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2015秋季南京糖酒會-互聯(lián)網(wǎng)+洋河綻放糖酒會：發(fā)力健康飲酒: 黃誠 2015-10-29 09:33; 　　今年全國糖酒會,，洋河要數(shù)最耀眼的明星之一了。這并不是因為洋河有江蘇主場的優(yōu)勢,，而是加速發(fā)力健康飲酒戰(zhàn)略以及布局互聯(lián)網(wǎng)+的洋河,，正不斷引領(lǐng)白酒業(yè)變革，推動行業(yè)創(chuàng)新的先行者,。　　“給消費者釀造健康的酒,，讓消費者用健康的方式飲酒”——自十多年前“洋河藍(lán)色經(jīng)典”誕生之日起，這一口號便是洋河的價值主張,，也是洋河的夢想愿景,。隨著洋河微分子酒的上市，洋河實現(xiàn)了將健康飲酒從概念到產(chǎn)品的重大變革,，用實際行動踐行健康飲酒的理念,。　　除了推動健康飲酒戰(zhàn)略外，洋河在“互聯(lián)網(wǎng)+”上的布局也不遺余力,，一系列互動營銷舉措推動銷售不斷增長,。前三季，洋河凈利潤預(yù)計將達(dá)到45.8億元,，接近去年全年凈利潤,。　　在業(yè)內(nèi)人士看來，雖然目前洋河前三季度財報已經(jīng)實現(xiàn)重大突破,，但在健康飲酒,、互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的推動下，洋河未來業(yè)績上升的想象力空間非常大,。被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“第一大展”的全國秋季糖酒會尚未正式開幕,，洋河的產(chǎn)品就已經(jīng)受到經(jīng)銷商、消費者追捧,。　　洋河微分子酒受熱捧　　以消費者為中心,，在味覺上下功夫，洋河開創(chuàng)的綿柔型口感白酒不僅對行業(yè)產(chǎn)生了顛覆性的格局改變,，更是在消費者中引發(fā)了藍(lán)色消費風(fēng)暴,。洋河并未滿足于此，推動健康飲酒是洋河下一步的戰(zhàn)略目標(biāo),。　　目前,，在大健康品質(zhì)戰(zhàn)略方面，洋河順應(yīng)趨勢,，推出了微分子酒,，受到市場熱捧。洋河股份董事長王耀表示,，一年來新上市的洋河微分子酒是洋河潛心磨礪多年的正果,，是一次正式把健康飲酒從概念提升到產(chǎn)品的重大變革,。　　“微分子酒”是由洋河股份（蘇酒集團(tuán)）成立技術(shù)團(tuán)隊，用五年時間研發(fā)出的一款白酒產(chǎn)品,。酒體中含有許多活性微量成分,，酒質(zhì)既豐滿綿柔，又有多飲不醉的特點,。微分子酒之所以具有獨特的健康品質(zhì),，背后是洋河股份（蘇酒集團(tuán)）在掌握了健康微分子的形成機(jī)理的基礎(chǔ)上,，通過對傳統(tǒng)白酒發(fā)酵工藝進(jìn)行革命性調(diào)整和創(chuàng)新,，在自然發(fā)酵過程中實現(xiàn)了健康微分子物質(zhì)的生成,，從而賦予了微分子酒獨特的健康品質(zhì)。　　對于理性健康飲酒,，洋河股份董事長王耀表示：“無論再健康的酒,，如果不能用健康的方式去品飲,，健康也會失去意義,，因此生產(chǎn)綿柔的健康白酒,對酒企業(yè)來說只是責(zé)任完成的第一步,，接下來，讓消費者了解健康白酒的知識,、了解理性飲酒的方式,，才是關(guān)鍵。因此,，理性飲酒需要全行業(yè)形成共識,，需要消費者與企業(yè)一起形成共識,！”洋河微分子酒引領(lǐng)白酒業(yè)健康理念的同時,，為中國白酒行業(yè)開創(chuàng)了另一個可持續(xù)發(fā)展的方向,。　　發(fā)力互動營銷推動白酒業(yè)營銷變革　　雖然白酒是我國歷史悠久的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之一，但作為行業(yè)領(lǐng)頭羊的洋河并不愿故步自封,，在移動互聯(lián)網(wǎng)大潮下，洋河率先擁抱互聯(lián)網(wǎng),，發(fā)力互動營銷,，在白酒業(yè)發(fā)起一場聲勢浩大的營銷變革。　　現(xiàn)在國慶長假已經(jīng)結(jié)束,，各品牌的促銷也逐漸告一段落,，但是關(guān)注酒類行業(yè)的人士可以發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在仍舊有一個活動在繼續(xù)。那就是洋河股份的“碼上搶紅包”活動,。　　據(jù)悉,，洋河的“碼上掃紅包”活動開始于8月10日，參與搶紅包的產(chǎn)品主要是480ml的海之藍(lán)和天之藍(lán),，這些產(chǎn)品上都標(biāo)注有“微信掃一掃,，碼上搶紅包”字樣，提示消費者掃瓶蓋上的二維碼搶紅包,。中獎率高達(dá)60%,，單個紅包的最大金額為1000元。作為白酒行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運用的翹楚,，洋河一直是新媒體應(yīng)用的風(fēng)向標(biāo)。此次拿微信紅包作為中秋國慶雙節(jié)的營銷方式,，又讓大家眼前一亮,，更有很多酒企大呼，這種擺在眼前的好方式我們怎么就沒有想到呢,？　　可以想到用微信紅包的方式促銷,，對于別的企業(yè)可能不大容易,，但是對于洋河卻是情理之中的事情。就在今年的春節(jié),，洋河就開始與微信紅包“觸電”,，聯(lián)合央視春晚為大家奉上了一陣紅包雨,，之后更是在微信朋友圈推出了第一個白酒行業(yè)廣告,。另外在今年的“9·3”大閱兵上洋河與央視聯(lián)手直播，并再次在微信朋友圈推出廣告,，直接引爆了洋河的國慶銷售,。　　業(yè)內(nèi)相關(guān)專家分析道：“洋河這一番與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合使其獲得了全年齡段的影響力，微信現(xiàn)在是年輕人圈子里最為重要的社交媒介,，與微信的頻頻結(jié)合,，使得洋河在酒企比較忽視的年輕市場上有了先行者的地位。在啤酒以及紅酒等酒類的沖擊下,，白酒在年輕人的群體里的影響力正在逐漸下降,，因此如何培養(yǎng)年輕市場就成了酒企急需考慮的問題,，從年輕群體最活躍的社交媒體入手無疑為酒類營銷打開了另一個思路�,！� 　　糖酒會洋河備受關(guān)注　　在一系列戰(zhàn)略推動下,，洋河產(chǎn)品也受到市場熱捧，在第93屆全國糖酒會開幕前,，洋河就已經(jīng)備受關(guān)注,。此次又有健康微分子酒助力，洋河在今年糖酒會必將再次收獲大量訂單,，推動業(yè)績跟上一臺階。同時也必將會在今年糖酒會上掀起一股健康飲酒的旋風(fēng)，加速健康飲酒理念的推廣,。　　今年以來，洋河財報捷報頻傳,，三季度財報依舊喜人。洋河股份預(yù)計2015年前三季度凈利潤為41.82億元至45.8億元，增長幅度為5%至15%，凈利潤總額在非金融上市公司中居前列。　　酒業(yè)專家指出：“當(dāng)下白酒業(yè)的‘三駕馬車’非茅臺、五糧液,、洋河莫屬,，但是從今年財報的表現(xiàn)上來看，他們的排名有些微妙，似乎正在由“茅五洋”的格局向“茅洋五”轉(zhuǎn)變,。另外,，其順應(yīng)趨勢,、主打健康概念的微分子酒，也被業(yè)界普遍看好,，給未來業(yè)績帶來更多想象空間�,！� 　　隨著洋河大健康品質(zhì)戰(zhàn)略以及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的加速推進(jìn),，將帶動洋河業(yè)績再跨一個新臺階,。事實上,，多年的努力讓洋河接連登上“財富中國500強(qiáng)”“全球上市公司500強(qiáng)”“2015年亞太地區(qū)最佳上市公司50強(qiáng)”……在一系列戰(zhàn)略的推動下，洋河不僅將在業(yè)績上再創(chuàng)輝煌,，也將實現(xiàn)中國白酒文化走向世界的偉大中國夢,。黃誠老師注解：跨界營銷玩差異，獨領(lǐng)風(fēng)騷樹一幟,，從廣藥的王老吉,，到康泰克的喉爽糖，到江中制藥的猴菇餅干,、猴菇飲料,，藥企切入快消品，分時一杯羹,，效果佳,。黃誠老師對糖酒會的定位分析在糖酒會期間,，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商，無論是乘坐飛機(jī),、火車,、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所。我們在此幾家選擇 3 家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,，再次是會展中心,，會展中心展出時間 3 天，到會的經(jīng)銷商基本都要去一次,，因此在會展選擇一個展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢。黃誠老師認(rèn)為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢,，一起做市場；共贏的模式,，才能一起走得長遠(yuǎn),，其實還是不錯的選擇。好的項目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu)，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費者互動）的產(chǎn)品設(shè)計（含包裝與核心訴求,、賣點）,，打造差異化與核心競爭力，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道,、事件營銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會（春季成都、秋季）并組織通過全國強(qiáng)勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費用并非常迅速啟動全國市場,，有機(jī)會創(chuàng)造速成品牌奇跡；操作要點在于產(chǎn)品,、價格,、渠道、促銷之 4P 策略與顧客,、成本,、方便、溝通之 4C 策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。糖酒會將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機(jī)會,。不過各個都在參加,，如何運作好才是關(guān)鍵，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系,。【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團(tuán)隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學(xué)、五行營銷等,。電子郵件 : [email protected] 　　權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄：　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄：　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　; 個人分類: 糖酒會|604 次閱讀|0 個評論

一個本地外賣平臺是怎樣起家的,？: 熱度 2 彭成京 2015-3-26 13:22; 談到外賣不得不談燒錢，2014年外賣燒錢大戰(zhàn)尤其激烈,，主要體現(xiàn)在中低端外賣市場,，以美團(tuán)外賣和餓了么表現(xiàn)最為突出，阿里的淘點點和百度外賣也攜巨資殺入其中,。燒錢是圈地戰(zhàn)的常規(guī)又快速見效的打法,，對土豪外賣平臺來說，燒錢帶來的規(guī)模效應(yīng)尤為可觀,。餓了么用了近半年時間從12個城市迅速擴(kuò)張到200多個城市,，美團(tuán)外賣用了1年時間完成了餓了么7年時間的努力結(jié)果�,？梢姛X的作用顯而易見,。在土豪拼命燒錢的硝煙中，位于二三線城市的本地外賣平臺如何生存,？品途網(wǎng)之前曾發(fā)表過一篇盤點區(qū)域外賣的文章（詳見《區(qū)域外賣：與狼共舞的生存發(fā)展之道》）,，文中列舉了多個區(qū)域性外賣企業(yè)，但相較于巨頭和土豪們的外賣平臺,，仍然沒有太多交集的地方,，他們?nèi)匀贿x擇差異化打法,。今天我不討論差異化打法，如果本地外賣與土豪平臺在業(yè)務(wù)上當(dāng)真存在交集,，怎么破,？筆者不是餐飲業(yè)內(nèi)人士，但喜歡聽人家講創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,。我就是因為聽了一個故事,，才突發(fā)奇思，想探究本地平臺的優(yōu)勢怎么挖掘,？前不久一位來自鄭州的創(chuàng)業(yè)者跟我分享了他的經(jīng)歷,。2013年他在鄭州創(chuàng)辦了一個叫飯寶網(wǎng)的本地外賣平臺，2014年1月上線,，經(jīng)過1年時間運作，目前已覆蓋鄭州,、洛陽兩地,，入住商戶1000余家。目標(biāo)群體是白領(lǐng)與宅族,，主打1小時上門配送,。這些數(shù)據(jù)跟土豪平臺根本沒法比，我也不想去關(guān)心數(shù)據(jù)的真?zhèn)�,，我更關(guān)心的是他怎么在巨頭的掃蕩下活下來,？用的什么辦法？與飯寶網(wǎng)創(chuàng)始人郭昌嘉交流過程中,，大致了解了這幾個關(guān)鍵點： 1,、外賣平臺眾多，本地外賣平臺如何圈住用戶,？這個問題換個說法就是：用戶憑什么用你的平臺,？憑什么一直保留你的APP？實際上歸根結(jié)底仍是對用戶需求的把握,。如果將用戶做一個簡單的分類,，大致可以分為兩類：“趨利型用戶”和“體驗型用戶”。對于前者,，用戶需求重在補(bǔ)貼,，相對后者則更看重體驗。總體來說,，當(dāng)下的外賣市場仍然處于“蠻荒時代”,，突出表現(xiàn)就是各土豪平臺為建立用戶認(rèn)知，引爆市場,，瘋狂補(bǔ)貼,，使得一些非重度外賣用戶也成了“趨利型用戶”,，直接導(dǎo)致這類用戶在整體外賣用戶中占比增高。但是不可否認(rèn)的是,，每個外賣用戶都有“體驗性”需求,，一旦補(bǔ)貼停止，用戶的需求就轉(zhuǎn)移到了體驗上,。這在餓了么及淘點點等平臺上已有過應(yīng)驗,。對于本地外賣平臺來說，拼燒錢肯定死路一條,，把眼光放長遠(yuǎn)一些,，燒錢總有停止的時候，體驗性需求終究會上升為用戶的主體需求,，因此在外賣點餐過程中就要開始積累對各個細(xì)節(jié)的觀察：（1）外賣品類,。用戶吃來吃去就那么幾家外賣，就算補(bǔ)貼再多,，也會吃煩,。品類豐富，經(jīng)常更新,，給用戶帶來新鮮感,。（2）起送價格。起送價格過高,，會將一些個人用戶拒之門外,，雖然設(shè)置高的起送價有助于攤平物流成本，也有助于鼓勵用戶動員身邊朋友吃團(tuán)餐,，但吃團(tuán)餐畢竟不是常態(tài)化行為,，因此起送價設(shè)置在怎樣一個區(qū)段才算平衡，是個需要考慮的點,。（3）送餐速度,。這是外賣非常核心的一環(huán)，通常保證速度的辦法有兩種：一是自建物流或第三方物流合作,，分工明確,，責(zé)任到人，流水作業(yè),，關(guān)鍵在服務(wù)銜接,；二是依據(jù)地理位置的精準(zhǔn)匹配，并結(jié)合用戶評價,，用口碑敦促商戶努力提升速度,，平臺根據(jù)口碑優(yōu)選商戶。（4）服務(wù)態(tài)度。標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)形象和服務(wù)流程容易給用戶留下安全,、可靠的印象,，因此很多自建物流的外賣服務(wù)商都在做這塊，這當(dāng)中的細(xì)節(jié)包括餐品包裝標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一,、服務(wù)人員著裝形象及話術(shù)禮儀,、送餐規(guī)范、特殊情況處理等細(xì)節(jié)性操作,。這塊前期投入較大,，但后期主要靠人去持續(xù)執(zhí)行，是個苦活,。歸結(jié)來說,，一是甄選合格餐廳，保證菜品質(zhì)量,；二要平臺界面簡潔,，主體訴求突出，操作流暢,；三是響應(yīng)服務(wù)及時,；四是勤奮，跑腿是個苦活,，重在服務(wù)人員持續(xù)執(zhí)行，有時服務(wù)態(tài)度好,，即便時間稍稍晚一些,，用戶也能夠接受。一般面向中低端用戶的快餐外賣,，菜品口味不會存在明顯差別,，做到以上幾點基本就可以生存了。 2,、眾多渠道,，本地外賣平臺又如何圈住商戶？這個問題實際可以細(xì)分成兩個問題來解答：一是靠什么黏住商戶,？二是怎么保證商戶不漏單,，不放松管理？對于第一個小問題,，根源還在平臺方能給商戶帶去多大價值,。如果拼訂單量，肯定沒有土豪平臺流量大,，即便土豪平臺分?jǐn)偟矫恳粋€地區(qū),，它的分支流量也仍然高于本地平臺。所以給商戶帶去訂單是必須的，但還不夠,。土豪平臺為了沖刺流量,，往往容易忽視細(xì)節(jié)，本地平臺,，本鄉(xiāng)本土,，更了解商戶，更能夠卷褲腿干臟活,。郭昌嘉給了幾個建議,，我也表示認(rèn)同：（1）幫助商戶做用戶調(diào)查。平臺每拓張一個片區(qū),，首要做的事情是了解該片區(qū)的用戶屬性,，比如外賣用戶數(shù)量、外賣用戶分布,、用戶喜歡的外賣餐廳,、上下班習(xí)慣、大致職業(yè)等,。這個工作一般持續(xù)3天左右,，主要用到的方法是咨詢附近商鋪、掃寫字樓,、調(diào)查用戶等,；（2）幫助商戶做市場宣傳。實際這個工作和促銷推廣可以同步開展,，市場宣傳直接目的是告知用戶有一個本地外賣平臺,，間接作用是告知用戶，其周圍有哪些餐廳是可以送外賣的,。市場宣傳工作主要就是掃樓,、發(fā)單頁、店內(nèi)宣傳,、張貼海報等,，如果預(yù)算有余，可以考慮付費的電梯廣告和公交廣告,。時間不用太長,，一般3天左右。（3）幫助商戶做促銷,�,？梢耘c商戶商討，也可以根據(jù)用戶喜好,，選擇3-5家餐廳做優(yōu)惠,，體驗平臺的同時也是在體驗商戶的菜品。（4）幫助商戶做訂單分析。對于商戶端APP,，要能實現(xiàn)接收訂單,、打印訂單、管理菜單,、查看暢銷餐品及訂單統(tǒng)計等功能,，同時也可以為商戶做增值服務(wù)，比如會同餐廳老板對訂單數(shù)據(jù)做更細(xì)致分析,，推新品等,。對于第二個小問題，郭昌嘉的想法與生活半徑徐偉昊做法相類似,，一般采取雙保險或多重保障措施：（1）技術(shù)途徑,。APP推送+短信同步提醒，雙重信息送達(dá),，確保商戶100%知道有新訂單,；（2）客服人工提醒。如果發(fā)現(xiàn)商戶未接單,，客服將在5分鐘內(nèi)電話致電提醒商戶,；（3）市場人員協(xié)調(diào)。每個片區(qū)都有一個負(fù)責(zé)片區(qū)的市場人員,，轄區(qū)內(nèi)一旦出現(xiàn)任何問題,，市場人員會在1個小時內(nèi)到達(dá)協(xié)商處理。 3,、成本與盈利如何平衡,？責(zé)任與安全如何明確？一般外賣平臺的成本主要有這么幾個方面構(gòu)成：（1）人工地推,，實際就是人員工資。一般市場人員前期要做很多事,，既要地推發(fā)傳單,、談商戶,，還要承擔(dān)物流配送,，一個人干多個活兒,，這都是初創(chuàng)企業(yè)必經(jīng)歷的過程；（2）宣傳材料,。比如傳單印制；（3）禮品及優(yōu)惠,。這是前期開拓市場時基本都愛用又比較行之有效的方法,，雖然土了點；（4）管理成本,。這一般涉及平臺系統(tǒng)維護(hù),，比如做軟件的優(yōu)化升級,，比如商戶端出現(xiàn)問題,，需要技術(shù)給予解決等,。（關(guān)于物流配送,，還不能全部承擔(dān),，高單價、美譽(yù)度好的品牌商戶,，平臺出人出力做配送,；客單價低的商戶，就靠自己解決了,。）實際上我們看到,，二三線城市的人力成本相對一線城市要低，因而很多地推物流都是純靠人力完成的,。外賣平臺的盈利途徑主要有：（1）訂單分成,。比如飯寶網(wǎng)是15%-25%，到家美食會是15%左右,，各家分成不同,；（2）平臺使用費。這個典型的是餓了么,，類似年費,；（3）廣告收入。對于流量大,、商戶多的平臺,，誰在前誰在后，會直接影響訂單量的,，所以這里又會產(chǎn)生類似競價排名的收益,；（4）物流配送費。比如到家美食會低于200元單價要收取6元配送費,，宅急送則是每單收取8元配送費,。對于本地外賣平臺，流量弱,，影響力不足,，一般盈利點集中在訂單分成和高單價的物流配送。在服務(wù)及安全責(zé)任上,，一般都會與商戶簽訂責(zé)任協(xié)議,。一般一道菜后廚做好平均需要18分鐘，主要考慮用餐高峰點和平時時段,，高峰點肯定會因為堂食用戶占用部分外賣菜品的時間,；服務(wù)員送餐時間一般控制在30分鐘。根據(jù)時間各自占用比例,，基本就可以明確各自在送餐時效上的責(zé)任,。菜品衛(wèi)生安全上的責(zé)任，通常做法是平臺先行賠付,，后續(xù)平臺再與商戶協(xié)商,，具體界定責(zé)任歸屬,。 4、首批種子商戶與種子用戶怎么獲�,�,？商戶的獲取相對簡單一些，對商戶來說,，多一個外賣渠道不是壞事,，平臺需要支付的成本多集中在溝通上。反到是用戶的獲取難度大很多,。郭昌嘉跟我詳細(xì)講述了他們的種子用戶是如何獲取的,，以及平均一個用戶的獲取成本。飯寶網(wǎng)第一批種子用戶的目標(biāo)訂在1000人,。主要采取熟人,、線上和地推三種途徑。（1）熟人獲取,。動員公司的所有員工,，將自己可以獲取到的熟人、朋友,，讓他們下載體驗并建立微信群,，及時溝通反饋問題，優(yōu)化細(xì)節(jié),。此輪大約帶來用戶180人,。（2）互聯(lián)網(wǎng)獲取。依托本地論壇發(fā)帖及站內(nèi)私信,，比如鄭州本地的大河論壇,、鄭州論壇；其次通過本地QQ群,，純?nèi)斯ひ粋€一個推介APP,；再次是微博私信本地用戶，推薦下載體驗,；同時在APP開發(fā)之前,，將曾經(jīng)在PC端使用過用戶加為微信好友，點對點推薦,。該工作持續(xù)2周,，獲取用戶約600人。（3）人工地推+活動,。發(fā)傳單及店內(nèi)下載贈禮品,，持續(xù)2周，約800人。郭昌嘉跟我了一筆賬,，刨去材料制作,、禮品贈送及人工，平均一個激活用戶的成本大約在5元,。總結(jié)：對于社區(qū)服務(wù)性質(zhì)的平臺,，都需要兼顧三個環(huán)節(jié)：商戶端、用戶端和服務(wù)端,。任何草根創(chuàng)業(yè)者的起步都很苦逼，比如上文提到的外賣,，絕大部分成本來自于人工,，絕大部分運營來自人工，不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以一鍵解決的,。做O2O很苦很累,，不是一句空話。如果你想做O2O,，還不是土豪,，那請你做好做苦逼活的心理準(zhǔn)備。; 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你理解跨界營銷嗎: 熱度 2 楊海軍 2015-3-23 08:13; 跨界營銷如今已不是什么新的名稱,，早在幾年前跨界一詞被媒體傳播的紛紛揚揚特別熱鬧,。業(yè)內(nèi)人士對跨界營銷說法不一，認(rèn)識不同,、理解不同,。有的專家表示看好，有的專家表示質(zhì)疑,。各自發(fā)音,，各自表態(tài)，呈現(xiàn)出百家爭鳴的態(tài)勢,。其實跨界在社會快速發(fā)展時期有著其特定的意義和商業(yè)價值,，無論成功和失敗其最終目的是為了發(fā)展和進(jìn)步，這也標(biāo)志著社會營銷學(xué)的一個進(jìn)步,。思維方式?jīng)Q定行為動機(jī) 我們中華民族歷史悠久文化底蘊深厚,，有著五千多年的燦爛文化在世界發(fā)展史上有著舉足輕重不可動搖的地位。中國古圣先賢給我們留下了好多寶貴精神財富,，被國人最為推崇的《易經(jīng)》,，是中華文化之源、諸經(jīng)之首,、諸學(xué)之母,，而且也是全人類最優(yōu)秀的普世價值和生態(tài)文化。德國科學(xué)家萊布尼茲在研究傳教士白晉從中國帶來的《易經(jīng)》后，發(fā)明了“二進(jìn)制”,，進(jìn)而才有了今天的電腦軟件 ; ,，《黃帝內(nèi)經(jīng)》是易經(jīng)在中醫(yī)領(lǐng)域的詮釋。由此可以以此類推,，從一本古人留下的《易經(jīng)》可以看到《易經(jīng)》囊括了命理,、風(fēng)水、醫(yī)學(xué),、科學(xué)等眾多領(lǐng)域,。其實從《易經(jīng)》中我們汲取了大量的營養(yǎng)給我們無數(shù)個處理問題的方式方法，最難能可貴的是這種大智慧能飛天入地,。好比老子在道德經(jīng)中說道生一,、一生二、二生三,、三生萬物，這樣生生不息永無止境,。經(jīng)典告訴我們一個道理，天地萬物時時刻刻在運轉(zhuǎn)，在不停的變化中,。我們只要遵循這一基本自然規(guī)律，思維方式就會一生二,、二生三、三生萬物,。這種思維就是“跨界思維”,，具備了這種思維方式的能力就會影響到我們做事的動機(jī),，思想一變天地寬,。跨界智慧源于生活風(fēng)馬牛不相及比喻事物彼此毫不相干,。說即使馬或牛雌雄發(fā)情追逐,，奔跑雖快且遠(yuǎn)（古代野馬多也）,，也不致超越邊界（形容齊楚相去很遠(yuǎn)）�,？吹竭@段話我們傳統(tǒng)意識中總有一個特定固化的模式,，這種固化的模式一直在左右著我們。好比我們上大學(xué)選擇專業(yè)一樣,，擅長的是理科,、而學(xué)的是專業(yè)是文科最后工作竟然做了機(jī)械制造�,？此茮]有半毛錢關(guān)系其實有關(guān)系，至于某件事情行還是不行只有做過后才知道,。一杯水看起來清澈透明你如何去變辨別這杯水是甜的還是咸的,？方法很簡單自己喝一口嘗一下就知道了。所以固有的東西很可怕,，什么事情已固化就會變味,。大家都知道“溫水煮蛙”的典故，他告訴我們的道理是一個安逸的環(huán)境中,，人容易被周圍的環(huán)境所迷惑,，最終導(dǎo)致消沉、放縱和墮落,。由于這個過程是一點一點的變化,，讓人在不易察覺中完成了整個蛻變，待醒悟過來卻為時已晚,。相反,，如果將人突然從“天堂”扔到“地獄”，由于落差極大,，人的反應(yīng)也非常強(qiáng)烈,，從而迅速做出選擇，不至于最終都不知道自己是怎么死的。跨界的智慧都是源于生活的積累和總結(jié),，上學(xué)時我們解答數(shù)學(xué)應(yīng)用題從加減法到乘除法一道題可以有好幾種解答的方式,，我們做的就是如何將他們采取什么樣的方式來組合而已�,？缃缙鋵嵕褪峭嬗螒�,，在不違背規(guī)則的條件下大家可以任隨心所欲。混搭開啟跨界的金鑰匙混搭風(fēng)多見個人儀表儀容,，尤其在都市女性中最為多見,。女性天生愛美，從日常生活中來,，到日常生活中去,，無不折射出女性追求美創(chuàng)造美的氣息。一套靚麗的服飾配上一條高雅的圍脖,，瞬間把美女變得更加美麗動人婀娜多姿,。混搭無處不在,，跨界無處不在,。例如以化妝品來說，各種功效各種品牌的多如牛毛,。從美白的,、到保濕除皺的、從高檔的到普通的比比皆是,�,；瘖y品的使用多數(shù)是涂抹外用，如有心的商家開發(fā)一款內(nèi)服養(yǎng)顏的保健品和外用的化妝品搞一個組合,，試想一下是不是更有沖擊力,。再例如：某雜志是一本食品配料行業(yè)的專業(yè)期刊，發(fā)行渠道采用的是免費贈閱,。據(jù)調(diào)查了解每期發(fā)行量竟然超過 15 萬冊,，這是任何行業(yè)都嘆為觀止的數(shù)據(jù)。 15 份就有 15 萬個專業(yè)讀者,，雖然都在食品領(lǐng)域工作但其商業(yè)價值非同尋常,。你是做服裝的本來和食品配料期刊不這邊，但要是換一種思路就不同了,。無論你從事任何行業(yè)吃穿住行無小事,，吃穿住行關(guān)系到億萬群體。你是服裝企業(yè)完全可以考慮在這本專業(yè)期刊上刊登你的廣告,，不要認(rèn)為沒有針對性,，這是混搭和跨界的結(jié)合體,。好比保健品展會參展的都是做保健品的企業(yè)，你是做包裝彩印的公司也同時出現(xiàn)在現(xiàn)場,，是不是令人眼前一亮更容易記住你的品牌,。人同此情，情同此理競爭的白熱化催生了差異化和創(chuàng)新多元化,。未來的商業(yè)模式?jīng)]有定式的模板,，營銷是一門高雅的藝術(shù)，藝術(shù)來源于生活而高于生活,，只有不斷的改變才會創(chuàng)造出符合時代的作品,。（楊海軍）個人微信號： yidianchuanmei ; 電子信箱： [email protected]; 2899 次閱讀|1 個評論

再辯“真?zhèn)巍敝悄芗揖?/a>: 上海孫昊鵬 2015-1-25 14:54; 智能家居一直以來的火爆，也讓智能家居上演了一場真?zhèn)沃? 辯 ,，近期“偽智能”,、“智能家居是個偽概念”等再次成為了人們熱議的話題之一。要說智能家居,，就不得不說點燃智能家居熱潮的 Nest ,。當(dāng) 1 月谷歌宣布以 32 億美元收購的 Nest 那一刻起， Nest 就注定擁有的非凡的命運,。近來有報道稱 Nest 創(chuàng)始人 Tony 公開表示 “ 智能家居 ” 是偽概念,，這一說法也讓業(yè)內(nèi)人士再次對智能家居進(jìn)行了深刻思考。 Tony 首次提出了 “ 有知家居 ” 的概念,，并主張以此來代替 “ 智能家居 ” ,。他認(rèn)為智能家居這個詞已經(jīng)被用濫了，而且 “ 智能 ” 給人一種比人還聰明的感覺,，但其實現(xiàn)在這些硬件都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到,。 “ 有知家居 ” 意味著家里的硬件設(shè)備和人可以互動進(jìn)行交流。 Tony 認(rèn)為現(xiàn)在很多智能硬件產(chǎn)品都是為了智能而智能,，或者為了聯(lián)網(wǎng)而聯(lián)網(wǎng)，其實都很沒有必要,。最重要的是要做一個能解決問題的產(chǎn)品,，而且這個產(chǎn)品要能讓消費者接受。對此國內(nèi)智能家居巨頭的南京物聯(lián)負(fù)責(zé)人也表示,，只有真正被消費者喜愛并接受的智能家居產(chǎn)品才能走進(jìn)居民的生活,，智能家居也才能像智能手機(jī)一樣逐漸成為每個家庭的標(biāo)配。智能家居的發(fā)展是一個漫長的過程,，智能家居產(chǎn)品的成熟更加需要不同的聲音來推動它的不斷發(fā)展,。智能家居這個行業(yè)現(xiàn)在既不缺乏投資者，也不缺乏追捧者,。一個行業(yè)的長久發(fā)展,，既要有投資者的大量資金支撐,，更要有足夠多的消費者來支持。而對推動行業(yè)發(fā)展起著決定性作用的還是最終的用戶,。如果沒有那么多用戶對 Nest 產(chǎn)品的喜愛與使用,，就不會有 Nest 的今天，當(dāng)然如果沒有谷歌龐大的資源,，也不會有 Nest 的迅猛發(fā)展,，這都是相輔相成的。南京物聯(lián)憑借著多年來在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的積累,，自主研發(fā)的多種智能家居產(chǎn)品已經(jīng)逐漸被人們熟知,。今年南京物聯(lián)還獲得了國內(nèi)目前為止業(yè)內(nèi)最大的一筆投資，這讓南京物聯(lián)如虎添翼,。尤其是在 2014 年,，南京物聯(lián)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。現(xiàn)在全國已有 1000 多家代理商,，幾乎遍及了全國的每個城市,，此外南京物聯(lián)已經(jīng)擁有四十多個國家的海外代理商，正將南京物聯(lián)的產(chǎn)品帶給世界各地的人們,。隨著物聯(lián)網(wǎng)時代的到來,，極大的機(jī)遇讓南京物聯(lián)逐漸成長為了國內(nèi)為數(shù)不多的智能家居大型企業(yè)。而南京物聯(lián)的智能家居產(chǎn)品之所以能夠被消費者所接受,，而且還遠(yuǎn)銷海外,，這與南京物聯(lián)的企業(yè)理念密切相關(guān)。據(jù)南京物聯(lián)透露,，每年公司都會投入近一半的營業(yè)額來用于公司的研發(fā),，南京物聯(lián)不僅擁有精銳的研發(fā)隊伍，而其極其強(qiáng)大的研發(fā)能力也是很多初創(chuàng)企業(yè)難以企及的,。這一切都為公司的成長注入了永久的動力,。當(dāng)然正如 Tony 所說，手表發(fā)明之初,，人們也需要不停的上發(fā)條,。如今大熱的智能手表也無一不面臨電池續(xù)航的問題，這當(dāng)然不是巧合�,，F(xiàn)在的智能家居產(chǎn)品之所以不能稱得上是真正的智能,，那是還未到時候。如果實現(xiàn)了真正的智能,，那么智能家居就必定會像智能手機(jī)那么普及,。我們相信引領(lǐng)著智能家居行業(yè)的南京物聯(lián)，必定會在智能家居這條道路上的持續(xù)不斷地進(jìn)行創(chuàng)新,，并最終讓我們每個人都過上智能生活,。咨詢電話：18994046517 聯(lián)系人：渠道經(jīng)理孫昊鵬物聯(lián)傳感上海全球銷售中心體驗館及公司地址：上海市楊浦區(qū) 逸仙路135號5樓最新最好的文章每日與您共分享請關(guān)注微信號： sun13672225740; 875 次閱讀|0 個評論

售后服務(wù)成瓷磚營銷突破口: 淘德網(wǎng) 2014-12-6 16:21; 瓷磚作為地面裝飾的主要材料,，以多樣的款式、豐富的花色,、不同的材質(zhì)呈現(xiàn)在消費者面前,。近幾年，隨著房地產(chǎn)市場發(fā)展火暴,，交房量的不斷增加,，瓷磚行業(yè)也得到迅猛發(fā)展。瓷磚具有拒水,、透氣性強(qiáng),、自重輕等性能優(yōu)勢，軟瓷技術(shù)的安全優(yōu)勢,，風(fēng)格和花紋顏色等多種多樣的表現(xiàn)力優(yōu)勢,、施工優(yōu)勢和環(huán)保優(yōu)勢等使之成為裝修中不可缺少的部分，瓷磚備受消費者的喜愛,。作為商家,，肯定不會錯過這個好機(jī)會。行業(yè)門檻不高的瓷磚行業(yè)就如雨后春筍般出現(xiàn)了許多瓷磚品牌,。然而部分企業(yè)一味追求利潤,，導(dǎo)致瓷磚行業(yè)陷入惡性競爭。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,，現(xiàn)在瓷磚行業(yè)非�,；鸨蚱放票姸�,、競爭激烈,，惡性競爭屢見不鮮。再加之原材料價格上漲,，成本提高,，一些商家降價降質(zhì)、混淆視聽,，令消費者上當(dāng)受騙,，買到存在嚴(yán)重質(zhì)量問題的商品，從而導(dǎo)致瓷磚行業(yè)不被信任,、消費者流失,。這樣問題重重的瓷磚行業(yè)不僅讓消費者怨聲載道,，也讓很多行業(yè)人士頭疼萬分,。記者在北京一些家居建材中心看到，很多瓷磚銷售門店都打出了“國慶優(yōu)惠促銷”的廣告標(biāo)語,。一時間讓很多前來選購瓷磚的消費者都傻了眼,�,！皠倎淼竭@里，就被熱情的商家請到了店里,，面對這么多的品牌,，如此誘惑的優(yōu)惠條件，都不知道該如何選擇”,。消費者劉先生對《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》記者說道,。其實很多消費者喜歡在促銷或者折扣時才來逛一逛，進(jìn)店就會問你打不打折,，何時打折,，有沒有搞什么活動。消費者總是想買既便宜質(zhì)量又好的產(chǎn)品,，但這種事情又是很難兩全其美的,。一位瓷磚銷售人員告訴記者，很多商家通過惡意壓低價格來吸引消費者,，由于價格低廉,，賣給顧客的瓷磚產(chǎn)品肯定不怎么好。顧客在發(fā)現(xiàn)瓷磚有問題時前來處理,，這些商家又借故推搡,，這不僅影響了整個瓷磚行業(yè)形象，也給行業(yè)帶來了惡性競爭,，不利于瓷磚行業(yè)的健康發(fā)展,。隨著人民生活水平的提高和對健康認(rèn)識的進(jìn)一步加深，低價不再是消費者追求的唯一目的,。人們在保護(hù)環(huán)境的同時要也更多地考慮自身的安全,。越來越多的人在關(guān)注瓷磚的外觀、吸水率,、耐磨性等特性的同時,，更加關(guān)注瓷磚是不是符合環(huán)保要求，輻射程度是否超出人體的承受能力,。 “以前給顧客貼瓷磚,，都是價格便宜的瓷磚產(chǎn)品較多，現(xiàn)在明顯不一樣,，很多顧客在選擇瓷磚的時候,，會從瓷磚的耐磨性、耐酸堿性,、是否有輻射等方面去考慮,，而對于價格便宜的，顧客反而不放心”。從事瓷磚貼砌工作多年的技工郭師傅對記者說道,。在看到價格戰(zhàn)已經(jīng)無法持久的情況下,，很多商家又把目光放到售后服務(wù)這一突破口上。以前的瓷磚企業(yè)只是提供送磚服務(wù),，在現(xiàn)在看來,，這種服務(wù)太過于簡單。一些企業(yè)已經(jīng)開始給顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，在免費送貨的同時,，還提供了空間鋪貼建議和設(shè)計圖，派技術(shù)人員對顧客的房屋進(jìn)行實際測繪,，通過電腦模擬,，讓顧客也能參與到自己房子美化中來，并且對瓷磚鋪貼,，售后問題進(jìn)行跟進(jìn),。讓消費者體驗到真正的一站式服務(wù)。通過對售后服務(wù)能力的改進(jìn),，進(jìn)一步加深了消費者對于瓷磚行業(yè)的認(rèn)知度,，這也是對瓷磚品牌一次很好的宣傳。同時售后服務(wù)形成一套完整的產(chǎn)業(yè)鏈,，也給瓷磚企業(yè)帶來更多的增值空間,，有利于瓷磚行業(yè)的健康發(fā)展。; 個人分類: 瓷磚行業(yè)動態(tài)|562 次閱讀|0 個評論

陶瓷行業(yè)呼喚電子商務(wù)的洗禮: 淘德網(wǎng) 2014-11-28 15:43; 瓷磚企業(yè)O2O電商模式的崛起,，說明陶瓷行業(yè)的電子商務(wù)即將邁入實質(zhì)性的進(jìn)展階段,。那么，電子商務(wù)的普及將給陶瓷行業(yè)帶來什么影響呢?一位流通業(yè)的專家發(fā)出了自己的聲音,。他表示,，中國的市場經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域寡頭太多，它們不斷地層層加碼,，剝削了行業(yè)很多利潤,。好在在產(chǎn)業(yè)信息化的過程中，中國對信息化的發(fā)展是比較開明的,，電子商務(wù)給廠家和經(jīng)銷商帶來一場巨大的革命,。電子商務(wù)將對大賣場、超市的格局發(fā)生很大的變化,。比如,，過去產(chǎn)品不通過賣場無法讓消費者得到有效的信息，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品信息的發(fā)布,、對價格的透明度對消費者都很公平,，對中國的制造業(yè)也是巨大的機(jī)會和挑戰(zhàn),。該經(jīng)銷商說，電子商務(wù)既可以讓價格透明度提高,，讓價格更加公平，又能夠?qū)η腊l(fā)生深刻的影響,，我們可以自己建立自己的終端,，然后在網(wǎng)上進(jìn)行分銷，我們不會被市場綁架,，不再像過去一樣任人宰割,。此觀點跟此前各大賣場聯(lián)手抵制電商熱潮有十分緊密的關(guān)系，按某業(yè)內(nèi)人士的說法其實就是020平臺,、廠家,、經(jīng)銷商、賣場四方 “分贓不均”的問題,。阿里巴巴電商平臺自以為無所不能,，橫刀奪取廠家、經(jīng)銷商,、賣場三方的利益分成,，而廠家與經(jīng)銷商未就O2O模式確立利益分配方案，經(jīng)銷商又不甘心自己的服務(wù)體系,、售后體系被憑空利用,，賣場則是被直接橫奪資金控制鏈，直接威脅到其根本,，肯定會拼死抵制,。但從中我們也可以看出，四方之間都要面臨一個共同問題,，那就是要把產(chǎn)品賣到消費者手中,，并回收資金，不能實現(xiàn)這個過程,，四方之間的利益如何分配都不具有任何實際意義,。不管是020平臺、廠家,、經(jīng)銷商,、賣場最終要面對的目標(biāo)是消費者，在這個大前提下,，四方利益早晚會有一天找到平衡點,。某大型企業(yè)經(jīng)銷商對于瓷磚行業(yè)電子商務(wù)的崛起也表示期待，并發(fā)表了自己的看法,。她表示,，其它行業(yè),，如LV、酷奇等名牌皮包所在的奢侈品行業(yè),，它們的品牌很規(guī)范,，也很強(qiáng)勢，賣的價格超乎尋常的貴,，而它們事實上也就是皮革做的,。之所以能賣那么貴，首先是品牌打造得好,，定位,、設(shè)計各方面都彰顯高貴;其次就是價格統(tǒng)一、透明且規(guī)范,。又比如麥當(dāng)勞,，在全世界任何一個地方，不管老板的店租是貴還是便宜,，消費者買一份相同的漢堡,，它的價格都是一樣的。這似乎都說明,，一個在消費者心目中認(rèn)可的品牌,，它的價格必然是公開透明的，它的市場是規(guī)范的,。所以,，陶瓷行業(yè)如果普及了電子商務(wù)，那么對于瓷磚市場的價格透明化將產(chǎn)生非常大的影響,。一方面是對消費者來講公平了;其次對陶瓷企業(yè)的市場規(guī)范和品牌附加值有深刻影響,。甚至，將真正產(chǎn)生深入民心,、家喻戶曉的強(qiáng)勢瓷磚品牌。; 個人分類: 陶瓷電子商務(wù)研究|657 次閱讀|0 個評論

營銷策劃公司：家電產(chǎn)品需要互聯(lián)網(wǎng)思維的智能化: 利均 2014-6-18 12:08; 家電產(chǎn)品的未來發(fā)展方向在哪兒,？毫無疑問,，北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，家電產(chǎn)品的智能化乃大勢所趨,。然而在過去家電智能化的多年探索過程中,，很多家電企業(yè)甚至把智能化當(dāng)成產(chǎn)品概念的營銷工具，而不是通過智能化家電改變消費者的消費體驗,，如今,，互聯(lián)網(wǎng)思維給了家電產(chǎn)品明確的方向，未來,，那些具備互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)品經(jīng)理將是家電產(chǎn)業(yè)人才的香餑餑,。素有國內(nèi)高端家電產(chǎn)品風(fēng)向標(biāo)之稱的“紅頂獎”傳遞的信息顯示,，是否智能化已成為高端家電的主要評判標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，在幾大白電中,，冰箱的智能化進(jìn)程將領(lǐng)先于其他品類。據(jù)介紹,，智能冰箱目前的滲透率約在 1% 左右,，業(yè)界預(yù)計，到 2020 年普及程度有望達(dá)到 38% ,。日前，在北京舉辦的“紅頂獎”揭曉了 2013 年至 2014 年度包括冰箱,、洗衣機(jī),、空調(diào)、電視,、空氣凈化器,、干衣機(jī)、吸油煙機(jī)等在內(nèi)共 13 類產(chǎn)品獎項,。最新發(fā)布的《中國高端家電市場報告》顯示,，智能化這一屬性特征的產(chǎn)品已達(dá)到 40.9% 的獲選率。表明智能化的高端家電越來越受市場的關(guān)注,，將是行業(yè)未來發(fā)展的主要方向,。從產(chǎn)品的應(yīng)用需求來看，大白電中冰箱智能化的進(jìn)程領(lǐng)先于其他家電產(chǎn)品,。所謂智能冰箱，就是能自動進(jìn)行冰箱模式調(diào)換,，始終讓食物保持最佳存儲狀態(tài),。還可讓用戶通過手機(jī)或電腦，隨時隨地了解冰箱里食物的數(shù)量,、保鮮保質(zhì)信息,，可為用戶提供健康食譜和營養(yǎng)禁忌，提醒用戶定時補(bǔ)充食品等,。據(jù)產(chǎn)業(yè)在線的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,，目前我國冰箱內(nèi)銷累計數(shù)量已超過 3.4 億臺，按照 10 年左右的使用壽命推算,，更新?lián)Q代的潮流已經(jīng)到來,。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，目前國內(nèi) 4G 已經(jīng)開始,，家電實現(xiàn)智能化和網(wǎng)絡(luò)化的外部環(huán)境趨于成熟,。隨著智能產(chǎn)品滲透率的提升,，行業(yè)將迎來升級機(jī)遇。根據(jù)中國家電商業(yè)協(xié)會與奧維咨詢聯(lián)合發(fā)布的《智能改變未來 -- 智能家電的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢》,，報告顯示,， 2013 年中國智能家電產(chǎn)值已達(dá) 1000 億元，預(yù)計到 2020 年將沖到 1 萬億,。而智能冰箱目前的滲透率約在 1% 左右,，預(yù)計到 2020 年普及程度可達(dá)到 38% 。《中國高端家電市場報告》關(guān)于高端家電購買需求的調(diào)查顯示,， 53.2% 的消費者愿意接受 6001 元至 10000 元的冰箱,。這表明隨著購買力提升以及對生活品質(zhì)要求提高，智能冰箱將憑借更加人性化的功能為產(chǎn)品帶來更高的附加值,。國內(nèi)家電企業(yè)目前已紛紛將智能化作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,。青島海爾新推出的智能云冰箱可實現(xiàn)遠(yuǎn)程實時操控，即使身居戶外,，也能時刻設(shè)置溫度并提醒食材適宜存放的溫區(qū),，并可根據(jù)家人體質(zhì)提供菜譜推薦。海信科龍智能化物聯(lián)網(wǎng)數(shù)字冰箱內(nèi)嵌平板電腦,，其借助智能物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段實現(xiàn)冰箱的“食品管理”功能,，借助物聯(lián)云服務(wù)平臺將冰箱變成家庭智能終端。根據(jù)產(chǎn)業(yè)在線最新監(jiān)測的數(shù)據(jù)顯示,，去年 11 月冰箱行業(yè)出貨總量同比增長 10.4% ,，其中內(nèi)銷同比增長 3.8% ，出口同比增長 25.7% ,�,？紤]到前期房地產(chǎn)銷售火爆對冰箱需求的滯后拉動效應(yīng)有望逐步顯現(xiàn)，機(jī)構(gòu)預(yù)計未來幾個月冰箱內(nèi)銷將企穩(wěn)回升,，而出口受益于歐美等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體率先復(fù)蘇,，未來前景樂觀。另外兩個可喜的事件將會助推家電產(chǎn)品進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)思維的智能化階段,。一個是國內(nèi) 4G 網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開始運營,，相信很快就會取代 3G 成為通信市場的主流，這為智能家電的互聯(lián)網(wǎng)思維的趨勢提供了基礎(chǔ)性信息技術(shù)支撐和保障,。另一個就是微信所體現(xiàn)出來的無限巨大的想像空間,，手機(jī)的多功能化通過微信平臺變成無限可能，它也可能成為家電智能遠(yuǎn)程操控的工具,。當(dāng)你走在回家的路上時,，就可以通過微信操作家中的空調(diào)，并把它調(diào)整到最適合的溫度上,；當(dāng)你設(shè)定了相關(guān)的電商購物和支付系統(tǒng)之后,，您的冰箱會自動將需要采購的食品發(fā)送給電商購物平臺,，電商購物平臺通過微信向您確認(rèn)由冰箱自動生成的訂單，您只需要點擊確認(rèn),，并通過微信支付,，您就可以在指定的時間在家中收到需要的食品；您是一個每天忙于工作的 80 后小女生,，《爸爸,，去哪兒？》是您最愛的綜藝娛樂節(jié)目,，可是此時,，您正在為了一個新的營銷創(chuàng)意與同事們頭腦風(fēng)暴，怎么辦,？于是,，您通過微信操作電視，將節(jié)目收藏在電視的收藏夾里,，只要您一到家,，您就可以打開收看,。對于像筆者這樣的足球迷同樣會遇到這樣的問題,，微信與智能電視的結(jié)合，可以讓我實現(xiàn)延遲直播看足球,。專家觀點家電智能化的話題已有十幾年了,，但多數(shù)智能家電的智能化水平仍然處于形式化的狀態(tài)，消費者根本無法真正享受到智能化帶來的超級消費體驗,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，家電智能化并非家電技術(shù)概念化的，而是要讓智能化的家電真正給消費者帶來消費體驗,，能夠使消費者使用家電更加智能和便利,，為此，很多家電企業(yè)出現(xiàn)了智能迷茫的現(xiàn)象,，不知道家電智能化的道路在哪兒,？如今，當(dāng)家電智能化與 4G ,、微信等結(jié)合,，家電智能化的互聯(lián)網(wǎng)思維將成為現(xiàn)實，家電智能化不再是擺設(shè),。 ��費潮流趨勢,，而他們不斷強(qiáng)大的話語權(quán)力也讓不少企業(yè)覺察到其所帶來的商機(jī)及威脅。正如比爾蓋茨他都要聘請兩名十幾歲的少年作為公司的潮流顧問,，定期向微軟公司的高層管理者講述近期青少年群體中的流行話題,、熱衷的游戲,、感興趣的玩具等。如何深度解讀新一代消費群體的消費密碼,，把握未來潮流發(fā)展趨勢,，微軟等公司的成功或許給了我們最好的啟示，而我們的經(jīng)營者想到了嗎 ! 如今,，市場營銷已經(jīng)進(jìn)入到大數(shù)據(jù)時代,，數(shù)據(jù)量巨大，需要營銷策劃專家做好數(shù)據(jù)的分析整理和辨識工作,，把大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成可以利用的營銷數(shù)據(jù),，才是企業(yè)取得市場營銷成功的重要基礎(chǔ)。 90 后新生代消費群是在互聯(lián)網(wǎng)新媒體里生長起來的一代,，他們所接觸到的信息龐雜,、無序、巨大,，因此,， 90 后消費群的大數(shù)據(jù)分析對于營銷策劃者來說至關(guān)重要。; 712 次閱讀|0 個評論

借力“外腦”實現(xiàn)開源節(jié)流: 張小鵬 2013-11-18 13:54; 讀萬卷書不如行萬里路,，行萬里路不如賢人指路,。禮品行業(yè)雖然已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型發(fā)展的決定性時刻，但業(yè)內(nèi)人士很難跳出既有的小框框,，進(jìn)行顛覆性,、破壞性的創(chuàng)新時，借助外力或許能幫助企業(yè)破局,。在禮品企業(yè)里,，老板的思維方式往往決定了一個企業(yè)能走多遠(yuǎn)，這是很多人都沒有意識到的,，因為在普通人心目中,，決定企業(yè)勝負(fù)的是關(guān)系、資金,、技術(shù),、人才等問題。其實不然,，在中國這樣一個從小農(nóng)意識直接過渡到市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中,，人們已經(jīng)習(xí)慣了“摸著石頭過河”，喜歡自己單干,，能競爭就不合作,，最好萬事不求人。事實上，只要認(rèn)真想一想就能明白：“摸著石頭過河”意味著什么,？有哪個人曾經(jīng)真正地“摸著石頭過河”,？真的“摸著石頭過河”的結(jié)局會是什么？大家一定能想象出來——死路一條,。很多老板摸爬滾打很多年,，都認(rèn)為自己是內(nèi)行，沒有必要聽外行人的意見,，因為外行人既不了解行業(yè),，也不了解企業(yè)。事實真的如此嗎,？未必,！一個人再聰明也有其局限性，任何人都不可能成為方方面面的專家和全才,。俗話說“一個好漢三個幫”,。在一個企業(yè)里，老板的角色定位應(yīng)該是廣而不深,，而高管團(tuán)隊成員的定位應(yīng)該是深而不廣,，這樣才能將帥配合默契，縱橫交錯,，形成矩陣式的知識架構(gòu),，從而使企業(yè)實現(xiàn)長治久安，百年基業(yè),。要知道：真正的危險都在視線之外,！過去十多年,，中國涌現(xiàn)出一大批成功的民營企業(yè),，不管是抓住了市場機(jī)遇，還是設(shè)計出一個拳頭產(chǎn)品,，抑或是在某個地方有關(guān)系,，成功的企業(yè)都有三個共同特點：一是老板有遠(yuǎn)見和敏銳的嗅覺,；二是老板愛學(xué)習(xí),，知道學(xué)習(xí)什么，向誰學(xué)習(xí),，懂得借力,；三是重視經(jīng)理人團(tuán)隊的打造與培養(yǎng)。我給大家講一個真實的“外行指導(dǎo)內(nèi)行”的典型案例：兩年前,，我的一個客戶為了縮短產(chǎn)品開發(fā)周期,，調(diào)動公司各部門資源成立了一個項目組，希望把公司的新產(chǎn)品研發(fā)周期從116天降到84天,，可是每個部門盡了最大努力還是很難達(dá)成目標(biāo),。畢竟按照傳統(tǒng)的模式和流程,，各部門都有相對固定的工作標(biāo)準(zhǔn)和工作時間，不管怎么壓縮,，都難以實現(xiàn)大的突破,。在與幾個相關(guān)部門的人員交流之后我發(fā)現(xiàn)，按照傳統(tǒng)的思路肯定不行,，于是綜合大家的反饋意見,，我提出了一個大膽設(shè)想。我在白板上把產(chǎn)品的示意圖畫出來,，然后告訴大家什么叫從后往前看，怎么做可以大大縮短開發(fā)周期,。大家看了之后恍然大悟,，因為從來沒有人這樣思考問題,，大家已經(jīng)習(xí)慣了在老方法上改進(jìn),，而不是突破,。最后，按照我的方法,，公司負(fù)責(zé)模具開發(fā)的經(jīng)理表示“公司每年可以節(jié)約2000萬左右的模具開發(fā)費用”,。再給大家講一個我親身參與過的項目：手機(jī)和BP機(jī)在中國市場剛剛起步的年代，我在惠普中國測量儀器分部做市場總監(jiān),，為了開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品,，我們走訪了在中國設(shè)廠的所有手機(jī)制造企業(yè)，如摩托羅拉、諾基亞,、愛立信等,。當(dāng)參觀這些手機(jī)制造企業(yè)的生產(chǎn)線時，我們的腦子里只有一個想法——如何幫助客戶解決他們最頭疼的問題,，這是“利他”的思維模式,，也是產(chǎn)品創(chuàng)新的起始點。當(dāng)時,，我們的客戶最頭疼的問題就是產(chǎn)能不足,，因為中國市場成長得太快了，超出了他們的預(yù)計,，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品供不應(yīng)求,，而蓋一個新工廠需要幾年時間，上一套大型終端測試系統(tǒng)則需要幾百萬人民幣,。面對這樣一個難題,，他們加班加點，每天24小時三班倒,，還是滿足不了市場需求,。經(jīng)過多次考察，我們發(fā)現(xiàn)了客戶的瓶頸是在測試環(huán)節(jié),，即裝配環(huán)節(jié)是8車道,，速度很快，而到了測試環(huán)節(jié)就成了單車道,，速度降下來了,。于是作為外行的我們提出了一個大膽設(shè)想——在不增加工廠廠房、不增加測試終端系統(tǒng)的前提下提高測試的效率,，把串行測試改為并行測試,，不要把電路板放進(jìn)手機(jī)里以后再測試，而是把測試工序提前,，在裝配好的大電路板上測試,，這樣可以一次測試8塊手機(jī)電路板或者16塊BP機(jī)電路板,，效率提升了8倍和16倍,。這個思路提出來后馬上引起了客戶的高度興趣，因為他們從來沒有想過可以這樣做,。經(jīng)過幾個月的產(chǎn)品開發(fā)和調(diào)試,，我們的電子開關(guān)產(chǎn)品和軟件用到了他們的生產(chǎn)線上，大大提高了這些企業(yè)的測試效率,。不僅中國的工廠全部配備了這些設(shè)備,，分布在全球各地的工廠也紛紛使用我們的產(chǎn)品。為什么會這樣？不是我們比客戶更聰明或者更有經(jīng)驗,，而是我們能站在一個相對客觀的立場去看問題,，正所謂：當(dāng)局者迷，旁觀者清,！我以前曾在文章中提到過聯(lián)想和李寧各自的產(chǎn)品定位問題,，作為業(yè)內(nèi)人士是很難在理念上進(jìn)行突破的，因為他們跳不出既有的小框框,，很難進(jìn)行顛覆性,、破壞性的創(chuàng)新，所以,，唯有借助外力才能打破僵局,。一個會借力的企業(yè)會少走很多彎路，少交很多學(xué)費,，而且會取得意想不到的效果,。過去十多年，我曾經(jīng)幫助幾十家中國企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃,，設(shè)計出有競爭力的商業(yè)模式,，從而明確企業(yè)的產(chǎn)品定位，做出有獨到價值的好產(chǎn)品,。只可惜認(rèn)同戰(zhàn)略規(guī)劃重要性的企業(yè)太少了,，不知道這是開源的捷徑。除了開源,，還要節(jié)流,。在我給企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢的過程中，最后一項工作就是把戰(zhàn)略落地,，即與高層管理人員進(jìn)行一對一訪談,，幫助他們做出一份可以操作的、便于監(jiān)督的年度實施計劃,，理順各部門之間的握手關(guān)系,，讓大家學(xué)會用“握手協(xié)議”來實現(xiàn)團(tuán)隊合作。同時,，了解他們工作中的難點,、痛點和癢點，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的各種深層次問題,，從而找到制約企業(yè)發(fā)展的短板,，解決困擾他們多年的疑難問題。一般來說,，當(dāng)一個經(jīng)理人剛剛加入一家新公司時,，會發(fā)現(xiàn)新公司有很多經(jīng)營管理方面的問題,，如果當(dāng)時他不提出來，過不了幾個月,，這個經(jīng)理人就會被“同化”,，對各種問題視而不見，慢慢就變得習(xí)慣和麻木了,。所以,，很多問題都需要用第三只眼睛來觀察和分析。通過這種診斷式咨詢,，企業(yè)可以大大減少不必要的浪費,，讓每個經(jīng)理人都明白自己的努力在一年中能給公司創(chuàng)造多少價值。一般我會事先和老板商量好,，節(jié)約的費用20%歸經(jīng)理人,，這樣一來極大地調(diào)動了大家的積極性，很多看似沒有解的問題很快就解決了,，而且這種方法可以把很多老板和經(jīng)理人通�,？床坏降摹半[形成本”逐漸顯現(xiàn)出來。大家不妨計算一下,，對于一個年營業(yè)額為1億的企業(yè)來說,，如果通過診斷式咨詢使得采購成本下降1%，產(chǎn)品合格率上升1%,，產(chǎn)品庫存下降1%,，人員效率提高5%，人員流失率下降5%,，那么企業(yè)會新增多少純利潤呢,？這些都是顯而易見的成本降低，還不算因此而帶來的機(jī)會成本的下降,、協(xié)調(diào)與溝通成本的下降,、客戶滿意度的提高以及人員士氣的提高等軟實力的提升。所以說,，一個企業(yè)不要抱怨市場競爭越來越殘酷,，環(huán)境越來越惡化，關(guān)鍵是要經(jīng)常問自己：在這樣一個環(huán)境中,，我們怎么做才能成為佼佼者,？我們?nèi)绾谓柚饬韺崿F(xiàn)“開源節(jié)流”？如何從根本上顛覆現(xiàn)有的競爭格局,？如何以小搏大,，以弱勝強(qiáng)？我堅信,，一個企業(yè)能走多遠(yuǎn)取決于與誰同行,，一個老板如果在未來的事業(yè)道路上有諸葛亮相伴，那么他的企業(yè)一定會再上一層樓,。不要忘了中國那句老話：讀萬卷書不如行萬里路,，行萬里路不如賢人指路。前面一句話大家都明白,，也都在實踐,，但是后一句話卻被絕大多數(shù)人忽視了。結(jié)果,，中國的企業(yè)家和經(jīng)理人普遍活得很累,，因為大家習(xí)慣了用“笨辦法”來解決問題，喜歡靠自己的能力去解決問題,，還沒有學(xué)會用“巧勁”,。盡管過度透支了自己的健康，還是難以突破瓶頸,，因為戰(zhàn)勝別人容易,，戰(zhàn)勝自己難。一個有自信的企業(yè)家和經(jīng)理人必須能夠達(dá)到勇于否定自己的狀態(tài),，唯有這樣才能超越自己,，進(jìn)入“工作與生活兩不誤”的境界,，最終實現(xiàn)從“富起來”到“樂起來”的轉(zhuǎn)變,。; 個人分類: 禮品|615 次閱讀|0 個評論

新形勢下醬酒企業(yè)的市場出路: 陳松中 2013-10-12 17:52; 2012 年之前，是中國白酒行業(yè)的黃金時代,，醬香型白酒也在這過程中獲得了長足的發(fā)展,，市場占有率已達(dá)到 10% 左右,，其獨特的產(chǎn)品品質(zhì)和醬香口感在中高端人群中獲得了大量的消費基礎(chǔ)。隨著眾所周知的酒業(yè)寒冬的到來,，行業(yè)迎來了大洗牌,。全國一線白酒品牌開始收縮，中小型企業(yè)正在為生存苦苦掙扎,，一些無品牌無基礎(chǔ)的企業(yè)紛紛消亡…… 正當(dāng)行業(yè)陷入低谷之際,，醬香鼻祖茅臺和醬門典范郎酒紛紛進(jìn)軍中端市場，它們作為行業(yè)的風(fēng)向標(biāo),，為其他醬酒企業(yè)指明了方向,；另一方面，一些知名白酒品牌紛紛進(jìn)駐電商平臺,，讓業(yè)內(nèi)人士意識到營銷渠道的變革為白酒產(chǎn)業(yè)打開了另一扇窗,。而習(xí)酒、貴州貴酒等一些醬酒新銳的崛起,，更指明了走品牌化之路已成醬酒品牌今后發(fā)展的必然趨勢,。那么,，醬酒企業(yè)該如何走品牌化發(fā)展之路？醬酒企業(yè)的品牌化之路第一,，走品牌化發(fā)展之路,，品質(zhì)是首要。消費者為什么要買名牌,？因為名牌就意味著品質(zhì)有保證,。中國的白酒消費人群有年輕化的趨勢，如何生產(chǎn)出讓年輕消費者喜愛的醬酒品質(zhì),，成為醬酒企業(yè)今后狠抓的關(guān)鍵,。第二，行業(yè)變局導(dǎo)致中端白酒的消費量激增,。茅臺,、郎酒等一直以來定位在高端，這就導(dǎo)致更多中檔空白市場出現(xiàn),。在品牌的構(gòu)建上,，如何抓住茅臺等品牌留下的市場空間，準(zhǔn)確定位,，生產(chǎn)出讓大眾消費者青睞的中端產(chǎn)品,，是醬酒企業(yè)今后努力耕耘的領(lǐng)域。第三,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級導(dǎo)致個性化產(chǎn)品的需求凸顯,。如何打造個性化的產(chǎn)品，從創(chuàng)意,、定位,、包裝上體現(xiàn)消費者需求的個性化，殺出一條陽光大道,，是醬酒企業(yè)制勝的不二法門,。這里分享我公司服務(wù)過的一個案例。貴州是以茅臺為首的醬酒大本營,，市內(nèi)白酒企業(yè) 500 多家,，競爭激烈。貴州笨人煮酒要想從中脫穎而出,，著實不易,。接手之后，在品牌訴求上,，我們針對笨人煮酒隱喻的品牌內(nèi)涵,，結(jié)合貴州民間醬酒手工作坊的特點，提出“笨人煮好酒,，手工老醬香”的差異化訴求,，強(qiáng)調(diào)了笨人煮酒的傳統(tǒng),、地道。在包裝設(shè)計上,，笨人煮酒的瓶型設(shè)計以貴州地域文化為契機(jī),，借勢民俗風(fēng)情,，用葫蘆造型成功拉進(jìn)與消費者的關(guān)系,，充分傳遞了品牌的文化理念。在傳播上,，我們以情景喜劇電視《開心幫》的傳播和笨人煮酒品牌推廣嫁接的形式,，以四兩撥千斤的巧妙營銷，借助媒體報道,，使得笨人煮酒的招商一時火爆,。經(jīng)過準(zhǔn)確的品牌規(guī)劃、特色的包裝設(shè)計,、巧妙的營銷傳播,，笨人煮酒在 3 個月內(nèi)，從市場一片空白到比較完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立,，并在少量廣告投入的情況下銷量破千萬,。第四，消費觀念的升級呼喚健康消費觀念,、品牌觀念的誕生,。醬酒企業(yè)的標(biāo)識、產(chǎn)品包裝設(shè)計,、服務(wù)形象,、宣傳訴求等均要傳達(dá)當(dāng)代社會的價值觀。第五,，營銷渠道的變革,，使得醬酒企業(yè)的推廣渠道變得更廣闊。這一點業(yè)內(nèi)已達(dá)成共識,，硬廣的單一做法,，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝矎V、公關(guān),、新媒體,、電商”四位一體的綜合戰(zhàn)術(shù)。如沱牌舍得,、金六福等已開始運用微博進(jìn)行營銷,，且做得有聲有色。; 個人分類: 市場營銷|1667 次閱讀|0 個評論

丁興良:民企進(jìn)軍頁巖氣機(jī)率有多少,？: 丁興良 2013-8-14 15:25; 　　隨著民間投資“新36條”實施細(xì)則的相繼出臺,，引發(fā)了民眾對民間資本進(jìn)入壟斷行業(yè)的熱議,。而6月18日國土資源部出臺細(xì)則首次支持和鼓勵民間資本勘查開發(fā)頁巖氣、煤層氣等非常規(guī)油氣資源,，讓一直徘徊在能源行業(yè)大門之外的民營企業(yè)突感政策暖意,，更是吸足“民企”的眼球。那么,，多年來能源產(chǎn)業(yè)存在“玻璃幕墻”是否真的會被打破,，突然受到招標(biāo)政策“松綁”的民企是否真的能分享頁巖氣大餐？政策“松綁”有著怎樣的隱意,？　　政策向民企進(jìn)軍頁巖氣“開門” 　　今年7月的頁巖氣招標(biāo)是繼2011年6月首次頁巖氣探礦權(quán)后進(jìn)行的第二次公開招標(biāo),，有所不同的是國家首次正式鼓勵民營企業(yè)參與，這對于翹首以盼多時的民營企業(yè)而言是絕對的利好消息,，更是進(jìn)入頁巖氣的“大門”,。真是一石激起千層浪，眾多民營企業(yè)摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一番,，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,，在70多家意向企業(yè)中已有1/3的民營企業(yè)參與,。　　頁巖氣作為我國第172個獨立礦種，國土資源此次突然向民企示好,，主動打破這道能源產(chǎn)業(yè)“玻璃門”，到讓民眾有些意外。政策的突然松弛是真的要打破招標(biāo)清一色國企還是另有它意,？　　國家能源局《頁巖氣發(fā)展規(guī)劃(2011-2015年)》　　不過,，話又說回來,，有人計算中國頁巖氣的每米直井和水平井的成本分別為2萬美元和3萬美元，如果打一口3000米深的氣井，至少需要投資超過3億元人民幣,。而截止今年4月份,，中國共完成鉆63口頁巖氣井，而這些都屬于實驗性質(zhì),，也就是說目前中國頁巖氣的產(chǎn)量幾乎為零,，要想達(dá)到“十二五”規(guī)劃的要求，也不知道要“燒多少錢”,�,？上攵瑖乙蜷_發(fā)頁巖氣存在巨大資金風(fēng)險才讓民企得以有機(jī)會進(jìn)入,，不過,，即使如此,，大家也樂于享受,。　　民企能否踢破玻璃墻？　　目前,，頁巖氣招標(biāo)向民營企業(yè)降低門檻,，雖說是跨出了第一步的利好信號，但在技術(shù),、資金實力上,，民企和其他大型國企相比，真的能分得一杯羹嗎,？更值得一提的是,，頁巖氣勘探開采在國外已經(jīng)具備豐富的經(jīng)驗積累和技術(shù)沉淀，即使受我國政策的影響,，外企不得進(jìn)入國內(nèi)能源開采,，但面對即將到來的饕餮盛宴，國際具有實力的巨頭已經(jīng)加快搶占中國資源區(qū)塊的步伐,，和國內(nèi)企業(yè)合作開發(fā),。不論是國內(nèi)壟斷企業(yè)還是合資企業(yè)，民企和這些強(qiáng)者同臺競爭分得一杯羹,，等于在老虎口里爭肉吃,。　　再說，目前國內(nèi)壟斷企業(yè)在開采頁巖氣技術(shù)方面都存在很大的缺陷,，何況一個民營企業(yè),。退一萬步說，就算民營企業(yè)在技術(shù)引進(jìn)創(chuàng)新,、機(jī)制上存在高效,、靈活，如果沒有政策的絕對傾向性，一個民營企業(yè)拿到探礦權(quán)會那么容易嗎,？而且,，開采頁巖氣不僅需要大量淡水資源，還會對環(huán)境造成嚴(yán)重的污染,，尤其在技術(shù)不成熟的情況下開采對環(huán)境產(chǎn)生的惡劣影響更是不可估量的,，國家真的會放手讓民營企業(yè)開采頁巖氣嗎？　　總之,，民企雖然拿到進(jìn)入頁巖氣探礦的“門票”,，但面對技術(shù)力量強(qiáng)勁的中外合作企業(yè)和國內(nèi)壟斷巨頭，民營企業(yè)要在這場頁巖氣大戰(zhàn)中,，分食一些蛋糕,，其遇到的阻力恐怕不止一些，而是一堆,。　　給民營企業(yè)的警示　　頁巖氣政策的松綁可以說是中國能源領(lǐng)域最早一個向民企打開大門的礦產(chǎn)新品種,，對廣大民營企業(yè)來說是一個機(jī)會。暫不說民營企業(yè)的技術(shù),、經(jīng)驗如何,，一口氣井的投資多少眾所周知，如果在開采當(dāng)中因資金不足豈不造成“爛尾工程”,，前期投資豈不打水漂,。甚至有的礦山費了半天勁中標(biāo)，投資大把錢,，最后機(jī)器打下去卻什么也沒有,，國企失敗有政府買單，民企失敗所有真金白銀可只能自己掏腰包,。因此,，廣大民營企業(yè)應(yīng)該小心謹(jǐn)慎，千萬不要盲目跟風(fēng),，看準(zhǔn)走穩(wěn)為上策,，砸傷自己可就得不償失。　　關(guān)于民企進(jìn)軍頁巖氣機(jī)率有多少的問題就介紹到這里,，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站,，在國內(nèi)我們有著13多年的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗,，尤其是在工業(yè)品營銷領(lǐng)域更是營銷管理培訓(xùn)的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,，10000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計,、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷,、大客戶營銷 ,、項目型銷售等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1054 次閱讀|0 個評論

取消首都經(jīng)濟(jì)圈收費關(guān)卡降低通行成本: 恒威物流 2013-8-12 09:23; 國家發(fā)改委相關(guān)人士對記者表示，行政關(guān)卡,、收費關(guān)卡等跨區(qū)障礙的取消,，明顯有利于縮減首都經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)的物流成本,，增強(qiáng)首都經(jīng)濟(jì)圈的對外界的吸引力�,！安⒉磺宄䦂�(zhí)行日期,，但是國家有此計劃�,！比羧∠锥冀�(jīng)濟(jì)圈行政收費關(guān)卡以降低通行成本,，將首先利好交運物流和旅游行業(yè)，天津港,、中儲股份,、空港股份、中青旅等將獲得利好影響,。早在2011年,，首都經(jīng)濟(jì)圈被正式列入國家“十二五”規(guī)劃綱要，不過一直進(jìn)展緩慢,。有業(yè)內(nèi)人士指出,，經(jīng)濟(jì)圈僅靠行政手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，經(jīng)濟(jì)力量才是主要力量，國家必須采取一定的政策輔助,，用來促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的聯(lián)動發(fā)展,。值得一提的是，處于環(huán)渤海城市群的首都經(jīng)濟(jì)圈將涵蓋北京,、天津,、河北省的多個城市，發(fā)達(dá)暢通的交通網(wǎng)是基礎(chǔ),，而當(dāng)前最需要重點打通交通網(wǎng)絡(luò)的是與河北省各市縣的互通,。國家發(fā)改委相關(guān)人士認(rèn)為，便捷,、低廉的交通運輸條件和成本顯然有利于區(qū)域內(nèi)的聯(lián)動發(fā)展,，這需要逐步取消區(qū)域內(nèi)的各種行政審批和收費關(guān)卡。與此同時,，目前國家發(fā)改委正制定首都經(jīng)濟(jì)圈區(qū)域規(guī)劃,，其中，交通網(wǎng)絡(luò)升級將成為重點內(nèi)容,，未來將打通北京與河北的交通網(wǎng)絡(luò)互通,。記者了解到，國內(nèi)物流成本過高讓很多企業(yè)頗有怨言,，物流成本無法縮減,，則多數(shù)體現(xiàn)在收費關(guān)卡設(shè)置不合理、收費偏多偏高等方面,�,！笆召M關(guān)卡將逐步取消和減少，對于縮減物流成本將有非常大的作用,�,！焙暧^經(jīng)濟(jì)分析師張大志認(rèn)為，國家發(fā)改委方面?zhèn)鞒鋈∠麉^(qū)域內(nèi)行政關(guān)卡,、收費關(guān)卡的消息明顯是有利于首都經(jīng)濟(jì)圈發(fā)展的配套工作,，也有利于地方政府的利益。國家發(fā)改委官網(wǎng)也于6日披露,，發(fā)改委還要支持中西部地區(qū)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)建設(shè),，鼓勵與沿海地區(qū)合作共建產(chǎn)業(yè)園區(qū)；另外,，下半年將重點支持長江三角洲,、珠江三角洲、環(huán)渤海,、長江中游城市群等地區(qū)加強(qiáng)區(qū)域合作,。國家發(fā)改委地區(qū)經(jīng)濟(jì)司司長范恒山此前曾指出,，首都經(jīng)濟(jì)圈要注重錯位發(fā)展，把首都經(jīng)濟(jì)的建設(shè)變成推動周邊城市發(fā)展的重要契機(jī),。河北,、天津地區(qū)與首都形成錯位，在發(fā)展中相互補(bǔ)充,，延伸北京的產(chǎn)業(yè)鏈條,。張大志認(rèn)為，取消關(guān)卡等政策的提出,，體現(xiàn)了國家對于物流交通發(fā)展的積極態(tài)度,。其他政策交錯輔助，將會有力地促進(jìn)政策的推進(jìn),�,！白詈筮€必須看國家執(zhí)行的力度。任何一項政策,，只有在真正落實之后,，才會起到真正的利好作用�,！� 國家發(fā)改委官員對外表示,，除了對相關(guān)關(guān)卡取消之外，國家相關(guān)部門還將致力于北京多條高速公路和國道的連接,，大幅向周邊城市以及整個經(jīng)濟(jì)圈延伸與擴(kuò)散,。早前“十二五”規(guī)劃已將打造首都經(jīng)濟(jì)圈提到了國家議事日程，由國家發(fā)改委地區(qū)經(jīng)濟(jì)司牽頭,，北京,、天津、河北三地共同參與,。“相關(guān)規(guī)劃有望于今年年內(nèi)出臺,�,！�; 個人分類: 物流資訊|854 次閱讀|0 個評論

“拼物流”逐漸取代“價格戰(zhàn)”: 趙海卓 2013-6-27 12:53; 隨著電商價格戰(zhàn)的“高潮”逐漸退去，廣大網(wǎng)購一族們又開始沉浸在漫長的等待收貨過程中,，雖然電商促銷每年都在周而復(fù)始地進(jìn)行,，但是似乎對于一些類似于物流配送、促銷營銷等老大難問題,，忙著吆喝的電商卻始終沒有很好地解決,。網(wǎng)購配送區(qū)別大體驗差 “在京東同時下的兩個訂單，一個第二天就送到了,，另外一個卻好幾天了渺無音訊,�,！背弥娚棠曛写蟠黉N，網(wǎng)友陳朋在京東網(wǎng)購了兩筆,，但是在他看來,，同樣是在京東網(wǎng)購，但是卻存在著巨大的區(qū)別,，而且體驗也參差不齊,。與陳朋有同樣遭遇的網(wǎng)友并不在少數(shù)，在不少網(wǎng)購一族聚集的論壇當(dāng)中,，網(wǎng)友們對于京東的物流配送的評價也是好壞參半,。而記者發(fā)現(xiàn)，不僅京東如此,，諸如當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、亞馬遜、凡客等的電商,，在物流配送方面也成為了網(wǎng)友集中“吐槽”的焦點所在,。 “每到促銷，新增的訂單量的確會為電商們的物流配送帶來不小的壓力,，但是相對而言,，隨著多年的促銷經(jīng)驗積累，電商自營的物流配送方面,，應(yīng)該說還是有不少的經(jīng)驗和準(zhǔn)備的,。”電商業(yè)內(nèi)人士柴靜君在接受南方日報記者采訪時表示,，目前各大電商都開始重視物流配送方面的建設(shè),，而在促銷前也已經(jīng)會將物流配送作為主要的準(zhǔn)備工作來抓。京東公關(guān)部岳海棟在接受記者采訪時就表示,，京東在大促前,，均會在采銷運營等各方面做好充足的準(zhǔn)備�,！氨热缯f,，今年店慶月的準(zhǔn)備工作早在年初就已開始，從與廠商的談判,，到特價產(chǎn)品的選擇,，再到促銷產(chǎn)品的足量入庫，京東各部門都進(jìn)行了充分的籌劃準(zhǔn)備,。尤其是倉儲,、配送、系統(tǒng),、售后等泛‘最后一公里’環(huán)節(jié),，各部門提前對人員,、車輛等做好有序安排，做到了運籌保障,，以確保流通環(huán)節(jié)的順暢高效,，為消費者提供最完美的用戶體驗�,！痹篮澾€透露,，吸取了以往集中促銷導(dǎo)致物流配送短時間內(nèi)激增的經(jīng)驗，京東這次備足了庫存,，拉長了促銷時間,，希望能夠減輕物流配送方面的壓力。據(jù)不少消費者反映,，在購買京東自營商品時,，物流配送的確做到了較為滿意的成效。 “讓消費者在京東上覺得不爽的購物體驗,，大多來自第三方的商家,，和他們使用的第三方物流�,！辈耢o君認(rèn)為,，京東無法對第三方物流進(jìn)行有效的監(jiān)管，已經(jīng)越來越明顯地成為了消費者在京東上網(wǎng)購體驗的短板,�,！跋M者可能不會太明確地分辨哪些是京東自營，哪些又是第三方商家,，或者哪些是第三方物流配送,，消費者會認(rèn)為只要在京東上購物，就應(yīng)該有一致的網(wǎng)購體驗,，但是在如今平臺化的理念之下,，京東也有越來越多的第三方商家的加盟，這無疑給京東出了一個難題,�,！� “拼物流 ”逐漸取代“價格戰(zhàn)” “本來準(zhǔn)備在蘇寧易購下單購買一件電器，在瀏覽了亞馬遜后發(fā)現(xiàn),，亞馬遜的本地倉庫正好有現(xiàn)貨，而且標(biāo)明了送貨到達(dá)的時間,，雖然蘇寧易購號稱有返券促銷,，但還是果斷地在亞馬遜下單了�,！本W(wǎng)友劉玨和南方日報記者談到他在網(wǎng)購的習(xí)慣轉(zhuǎn)變時,，認(rèn)為如今隨著物流配送在網(wǎng)購體驗中的地位越來越重要,，純粹的低價已經(jīng)不能吸引他成為客戶了�,！敖�(jīng)常網(wǎng)購就會發(fā)現(xiàn),，如果送貨時間不能確定，或者送貨時間不夠快速,，會造成很多不必要的麻煩,，有時候比網(wǎng)購省下來的那么一點錢還不值得�,！� 據(jù)南方日報記者從不少電商中了解到,，隨著消費者在網(wǎng)購服務(wù)方面的要求的額不斷提升，“價格戰(zhàn)”的打響雖然的確能夠吸引消費者注意的目光,，但是真正要留住消費者的,，還是要靠“拼物流”才能夠取勝。南方日報記者從京東,、易迅,、亞馬遜等的電商中看到，在物流配送方面也是在不斷的提升服務(wù),，亞馬遜在消費者選擇了送貨地點后,，會在訂單上顯示預(yù)估的送抵時間，而易迅網(wǎng)方面,，消費者也可以選擇不同的送貨時間段以方便售后,，至于京東方面，更提供了夜間送貨的服務(wù),，為上班一族提供了便利,。 “根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在六月電商價格戰(zhàn)當(dāng)中,，其空調(diào)的銷售呈現(xiàn)井噴狀態(tài),。”根據(jù)易迅自己分析的結(jié)果顯示,，空調(diào)之所以在今年的網(wǎng)購市場開始急量爆發(fā),，是因為各網(wǎng)購平臺對于大家電服務(wù)的不斷升級�,！翱照{(diào)作為半成品,，后期的安裝和售后顯得尤為重要，而電商在此方面的快速升級,，也使得消費者可以完全放心購買,，消除了后顧之憂。易迅表示,，消費者在購買空調(diào)后,，易迅可以幫消費者預(yù)約安裝,、預(yù)約售后，讓消費者在易迅實現(xiàn)一站式的購物服務(wù)體驗,。而其他平臺也紛紛推出自己獨具特色的服務(wù)政策,，使得空調(diào)的網(wǎng)購大戰(zhàn)也從簡單粗暴的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向服務(wù)戰(zhàn)，這對于用戶而言有了更好的超值體驗,�,！憋@然，空調(diào)在網(wǎng)購平臺的效率激增雖然與價格戰(zhàn)也有關(guān)系,，但是電商們也意識到,，更好的服務(wù)才是帶來銷量激增的主因。記者在易迅網(wǎng)的購物流程中看到,，消費者上午購買的空調(diào),，可以選擇下午或晚上馬上配送，這種“閃電送”的服務(wù)也使得電商在服務(wù)領(lǐng)域上的競爭進(jìn)入了白熱化,。來源http://www.yibool.com/thread-327931-1-1.html; 2194 次閱讀|0 個評論

全球物流業(yè)已經(jīng)看到了中國的潛在市場: 恒威物流 2013-6-15 08:08; 亞洲最大物流展——亞洲物流雙年展的快速發(fā)展,，與中國物流業(yè)的快速發(fā)展密不可分。物流業(yè)作為十大振興產(chǎn)業(yè)之一,，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越多的主導(dǎo)作用,。2012年，全國社會物流總額達(dá)到177.3萬億元,，物流業(yè)增加值達(dá)3.5萬億元,。其中，鐵路貨物發(fā)送量,、鐵路貨物周轉(zhuǎn)量,、港口吞吐量、集裝箱吞吐量均居世界第一,，快遞量居世界第三,。慕尼黑國際博覽集團(tuán)董事總經(jīng)理艾歐恒指出：“全球物流業(yè)已經(jīng)看到了中國的潛在市場，這在亞洲物流雙年展上表現(xiàn)得尤為突出,，展會為全球物流業(yè)內(nèi)人士提供了更多商務(wù)洽談的機(jī)會,。”亞洲物流雙年展自2004年成功登陸中國以來,，以每年接近50%的飛速增長,，迅速成為中國乃至亞洲首屈一指的物流供應(yīng)鏈?zhǔn)? 上屆展會，來自中國的展商為167家,，比前一屆增長了65%,。偉輪叉車集團(tuán)有限公司總經(jīng)理吳輝在說：“亞洲物流雙年展是一個很專業(yè)的展會，我們遇到了很多目標(biāo)客戶。該展會為我們提供了展示技術(shù)服務(wù)以及相互交流的良好平臺,。”德國超捷物流(Dachser)董事會發(fā)言人Gerd Wecker說：“中國市場非常具有誘惑力,。我們希望結(jié)識亞洲特別是中國的企業(yè),，為其提供亞洲至歐洲各地的物流配送和倉儲服務(wù)�,！苯�(jīng)過多年發(fā)展,，亞洲物流雙年展在全面整合物流、遠(yuǎn)程信息和交通運輸網(wǎng)絡(luò)的各個環(huán)節(jié),，顯示整體協(xié)作的巨大潛能,，極大的促進(jìn)了中外物流企業(yè)的交流�,！叭嬲�,，整體協(xié)作”是組展工作中思路之一，也是亞洲物流雙年展得以快速發(fā)展的前提,。展會的合作伙伴包括全球供應(yīng)鏈協(xié)會,、德國物流協(xié)會、德國貨運與物流協(xié)會等機(jī)構(gòu),。中國國際貨運代理協(xié)會,、中國倉儲協(xié)會、廈門市物流協(xié)會,、重慶市國際貨運代理協(xié)會,、四川省現(xiàn)代物流協(xié)會、MTG國際物流協(xié)會,、簡拓咨詢,、躍思咨詢、美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會等為展覽會的支持單位,。眾多合作機(jī)構(gòu)多年來的穩(wěn)定戰(zhàn)略關(guān)系,，讓亞洲物流雙年展發(fā)展腳步堅實，也讓物流行業(yè)國內(nèi)國外兩個市場的交流愈發(fā)深入廣泛,。艾歐恒說：“從德國到中國,，物流展舉辦地相距千里，然而,，慕尼黑博覽集團(tuán)在兩個展會資源同步方面幾乎做到極致,。無論是買家邀請的數(shù)據(jù)共享，還是同期活動的組織協(xié)調(diào),，主辦方的工作高效協(xié)同,，可以為參展企業(yè)提供最為精準(zhǔn)的服務(wù)，這是展會快速壯大的重要原因之一�,！� 據(jù)了解,，亞洲物流雙年展專業(yè)觀眾逐年上升，可概括為工業(yè)制造業(yè),、批發(fā)零售,、服務(wù)業(yè)：政府機(jī)構(gòu)/行業(yè)協(xié)會四大類，具體涉及汽車,、石化/化工,、電氣、機(jī)械制造,、金屬加工和精煉,、家用、電器,、其他制造業(yè),、研發(fā)、超市/連鎖店,、食品與易腐貨物,、紡織服裝、生物/制藥,、貨運代理/第三方物流,、公路運輸、鐵路運輸,、航空貨運 ,、大件運輸公司、海運和港口,、其他物流服務(wù)等,。2012年展會，由地方及國際協(xié)會組織的37個專業(yè)買家參觀團(tuán),，為參展企業(yè)帶來巨大商機(jī),。恒威物流官網(wǎng) http://www.szhw66.cn/ 官方博客 http://blog.sina.com.cn/szhw66; 個人分類: 物流資訊|879 次閱讀|0 個評論

關(guān)于加快發(fā)展深圳現(xiàn)代物流業(yè)的政策建議: 恒威物流 2013-5-21 09:03; 據(jù)了解，目前一份“關(guān)于加快發(fā)展深圳現(xiàn)代物流業(yè)的政策建議”討論稿已經(jīng)下發(fā)給各相關(guān)機(jī)構(gòu),。該文件就土地征用,、人才引進(jìn)、物流產(chǎn)業(yè)目標(biāo),、如何培育物流企業(yè)及運輸網(wǎng)絡(luò)等等內(nèi)容進(jìn)行了具體描述,。深圳市規(guī)劃與國土資源局已明確表示，物流園區(qū)用地將享受分期支付地價款,、新申請的用地項目地價還可優(yōu)惠20％,。另外,，六大物流園區(qū)即筍崗物流園區(qū)、鹽田物流園區(qū),、機(jī)場物流園區(qū),、前海物流園區(qū)、平湖物園區(qū)及龍華物流園區(qū),，目前單個園區(qū)規(guī)劃均在加緊制訂,。筍崗—清水河物流發(fā)展規(guī)劃已經(jīng)完成了第一稿，平湖物流園區(qū)規(guī)劃已完成,，經(jīng)過專家更具體的論證后，對園區(qū)功能定位有了更明確的認(rèn)識,。平湖物流園區(qū)有關(guān)人士明確表示,，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，平湖物流園區(qū)與其它規(guī)劃中的物流園區(qū)相比,，區(qū)位優(yōu)勢明顯,，綜合條件較好。平湖已經(jīng)成為公鐵聯(lián)運及海鐵聯(lián)運的中央樞紐,，前者可以為出入港貨物做為后方支持,，后者可以輻射京九沿線物流運輸，進(jìn)而面向廣闊的內(nèi)地市場,。所以平湖物流中心有關(guān)人士明確表示,，將跳出深圳市的規(guī)劃做物流，爭取為更大范圍的區(qū)域經(jīng)濟(jì)服務(wù),。據(jù)專家論證,，鑒于筍崗—清水河物流園區(qū)所處的地理位置及當(dāng)前的業(yè)態(tài)形式，更適宜發(fā)展以信息流,、商流為主的綜合性物流園區(qū),。深圳機(jī)場投資15億元，面積達(dá)116萬平方米的航空物流園區(qū)正在興建之中,。深圳機(jī)場是我國第一家實行空海陸聯(lián)運一體化的航空港,，自1991年10月通航以來，貨郵吞吐量達(dá)到24．5萬噸,，在全國各大機(jī)場中排第四,，已成為我國四大航空貨運基地之一。深圳機(jī)場集團(tuán)總經(jīng)理陳虹提出,，將把國際貨運和現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)作為深圳機(jī)場未來發(fā)展的重點,，在重點發(fā)展貨運業(yè)務(wù)的同時兼顧旅客運輸。; 個人分類: 物流資訊|936 次閱讀|0 個評論

海王vs腦白金：品牌與銷量的對抉: 營銷咨詢 2013-5-20 10:22; 海王 vs 腦白金：品牌與銷量的對抉前言：品牌與銷量的困惑新千年初始,，在中國營銷史上有兩場聲勢浩大的營銷手筆：海王生物（股票代碼 000078 ）的 “ 健康工程 ” 和健特生物（股票代碼 0000416 ,，俗稱為 “ 腦白金 ” 公司）的 “ 禮品工程 ” 頗值得關(guān)注和研究。此兩項工程均以其氣勢如虹的大手筆投入（尤其是廣告投入），吸引了不少眼球,，倍受媒介關(guān)注與評點：海王從交口稱贊開始以 “ 墻倒眾人推 ” 結(jié)束,，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為 “ 沒有銷售的品牌工程 ” ； “ 腦白金 ” 始終處在眾口鑠金的非議中,，卻屢創(chuàng)輝煌的銷售業(yè)績,，并不斷引發(fā)業(yè)內(nèi)外眾多企業(yè)跟風(fēng)與效仿，被業(yè)界喻為 “ 不做品牌做銷量 ” 的 “ 銷售工程 ” ,。我們先來看看三年間的銷售業(yè)績： 1 ,、海王生物： 2001 年新春伊始，海王挾增發(fā)新股所募集的 14 億巨資,，開始了在《 21 世紀(jì)海王集團(tuán)品牌戰(zhàn)略實施規(guī)劃》指導(dǎo)下的名為 “ 健康成就未來 ” 的 “ 健康工程 ” ,。在 2001~2002 兩年間僅廣告費用投入即達(dá) 3.2 億，營銷管理費用也高達(dá) 3 億多,。其間,，品牌知名度與美譽(yù)度是扶搖直上，而最終的市場業(yè)績卻讓人大跌眼鏡：海王生物上述廣告投入產(chǎn)出比系 01 年新上市的 “ 銀得菲 ” ,、 “ 銀杏葉片 ” ,、 “ 金樽 ” 與 “ 牛初乳 ” 四大花旦的廣告投入產(chǎn)出比，扣除 “ 巨能鈣 ” 業(yè)績,。 2 ,、健特生物（腦白金）：　　在經(jīng)歷了 “ 巨人 ” 兵敗之后的 1997 年，史玉柱憑借舉債外借的 50 萬資金,，開始了其長達(dá)近 2 年的區(qū)域性市場試點工作,。先后轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢、江陰,、常州等地,，于 1998 年摸索出了一套成功的營銷模式，極低的成本逆市而上,，開始了全國性的 “ 大棒加錘子 ” 的規(guī)�,；\作。進(jìn)入新世紀(jì)以來,，市場業(yè)績在 “ 一路飚紅 ” 之后轉(zhuǎn)為 “ 江河日下 ” ,，而品牌卻被冷落改嫁：　　廣告投入產(chǎn)出比例 3 年間， “ 腦白金 ” ,，不僅沒讓同類 “ 美樂托寧 ” （既 “ 褪黑素 ” ）全國 80 多個產(chǎn)品中任何一家搭上便車,，且一直處于市場霸主地位，市場份額超過 60 ％,；其廣告投入一直維持在每年 1 － 2 億,，廣告的投入產(chǎn)出比大致 1 ： 5 － 1 ： 10 之間（投入 1 元的廣告即產(chǎn)出 5 － 10 元的銷售）,，被業(yè)界傳為本土營銷的典范！健特生物注 1 ：數(shù)據(jù)來自 SDA 南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的統(tǒng)計,；　注 2 ： 2002 年底,，史玉柱另起爐灶做起了 “ 黃金搭檔 ” ，將 “ 腦白金 ” 無情地改嫁他人,，價格不菲（備注：實情為內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易）,。　　困惑的反問：　　單從銷售業(yè)績上看，海王的品牌工程是失敗的,，而腦白金卻取得了不俗的業(yè)績,。但讓人百思不解的是：　　海王，作為一家重金在握的上市公司,，為何導(dǎo)入了 “ 正規(guī) ” 品牌戰(zhàn)略（出自國內(nèi)某知名策劃公司）,，投下了巨額的廣告與營銷費用，造就了一個耳熟能詳?shù)钠放频耐瑫r卻未能在現(xiàn)實的市場中收獲真金白銀,，何故？　　與海王同行的 “ 腦白金 ” ,，少了唯美的創(chuàng)意,，憑借惡俗的廣告和拾遺補(bǔ)缺的媒介計劃，卻成就了本土品牌營銷的典范,？　　困惑之余,，我們不禁也不得不反問自己：　　作為一個被譽(yù)為 21 世紀(jì)朝陽產(chǎn)業(yè)的保健品行業(yè)，為何做長線的品牌玩家鎩羽而歸,，而做短線的銷量玩家卻笑傲江湖,？難道真的印證了某些人所言的 “ 沒有 2 分錢打消不掉的品牌忠誠 ” 與 “ 品牌將死 ” 的危言聳聽嗎？　　海王的失敗 “ 都是品牌惹的禍 ” ,？難道中國企業(yè)（尤其是保健品行業(yè)）只能是 “ 不做品牌等死,，作品牌找死 ” 的命運嗎？ “ 品牌 ” 與 “ 銷量 ” 之間永遠(yuǎn)是一對 “ 老死不相往來 ” 的冤家對頭,？中國企業(yè)在 “ 品牌 ” 與 “ 銷量 ” 之間,，有第三條路可走嗎？　　在反思之余,，我們不妨作一次相對冷靜的與客觀的案例比較,，撥云見日，尋找背后的真相,，探尋一條適合中國企業(yè)實現(xiàn) “ 品牌 ” 與 “ 銷量 ” 均衡發(fā)展的第三條路,。一：企業(yè)為何做廣告？怎樣做廣告,？　　我們習(xí)慣了一個個重金砸下后迅速崛起的企業(yè)故事,，習(xí)慣了 “ 向央視開進(jìn)一臺桑塔娜而開出一輛奧迪 ” 的標(biāo)王邏輯,。可現(xiàn)實中大量 “ 賠本賺吆喝 ” ,，在廣告上翻身落馬的企業(yè)比比皆是：秦池,、愛多、腦黃金,。,。。,。,。。而海王也未能幸免于其中,。同樣都是一擲千金式的 “ 狂轟亂炸 ” ,，但粗俗乃至庸俗的 “ 腦白金 ” 卻創(chuàng)造了本土營銷的神話，而被評為金獎的海王則被市場無情的拋棄,，為什么呢,？我們先從純廣告的角度作一剖析：　　海王：海王的 TVC 廣告出自名家之手，自投放之初即廣受贊譽(yù),，且被引為經(jīng)典范本,。 “ 海王，健康成就未來,！ ” 更是在中國第九屆廣告節(jié)上獲得了廣告語的唯一金獎,，其詼諧幽默的 “ 關(guān)鍵時刻 ” 篇與形象生動的 “ 籃球 ” 篇被評為 “ 十大賞心悅目的廣告 ” 之一。其廣受好評原因大致有三：一為糅合了產(chǎn)品的功能利益與消費者的情感利益,；二是兼顧了產(chǎn)品形象與企業(yè)形象,；三是出跳創(chuàng)意與唯美的形式（如音樂畫面、故事情節(jié)）,。如 “ 關(guān)鍵時刻 ” 之 “ 生日篇 ” ,，描繪了美妙的吹生日蠟燭時的噴嚏尷尬，一個快速的箭頭陳述了 “ 治感冒快 ” 的功能,，最后是伴著陣陣海浪,、海鷗聲聲的 “ 健康成就未來 ” 的海王標(biāo)板。 “ 麻雀雖小,，五臟俱全 ” 的做法,，就是企圖通過廣告，一方面有效拉動產(chǎn)品銷售,，將四大名旦的廣告效果均累積到 “ 海王 ” 品牌之下,，從而使產(chǎn)品廣告為企業(yè)整體品牌形象做加法，達(dá)成品牌與銷量的一頭并進(jìn),。在其短短的 15-30 秒 TVC 片中,，既對具體產(chǎn)品進(jìn)行感性的心理訴求,，又有理性的功能陳述，還輔之以大氣磅礴,、聲色并茂的標(biāo)榜突顯企業(yè)品牌,，可以說形式與內(nèi)容看似完美無缺，制作成本與質(zhì)量也是相當(dāng)可觀,。　　腦白金：腦白金的廣告則土的掉渣,，見面就說 “ 今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金 ” ,，讓全國人民都煩,，業(yè)內(nèi)專家更是群起而攻之，被評為全國十大惡俗廣告之一,。無論是《大山版》還是《老人版》,，雖版本不一、形式各異,，但矢志不渝如同 “ 堅持了四項基本原則 ” 一般大談特談 “ 送禮 ” ,，將產(chǎn)品由功效訴求轉(zhuǎn)向禮品訴求。反反復(fù)復(fù)地將一句 “ 今年過節(jié)不收禮,，收禮只收腦白金 ” 說到婦孺皆知,，全國人民都煩的地步，使趨于火爆的腦白金市場一次次成幾何級的倍數(shù)迅速放大,，培育了禮品市場的大蛋糕。　　小結(jié)與反思：　　綜觀海王與腦白金兩者迥然不同的廣告表現(xiàn),，我們不禁要反思 “ 企業(yè)為什么做廣告,？ ” 這么一個原始初級的問題，這個問題似乎大家都明白,，尤其是業(yè)內(nèi)人士,，但往往在實際運作中，卻將這個問題置之腦后,，一味地為了創(chuàng)新而沉浸于廣告的形式與創(chuàng)意中,。　　初看海王廣告的確不錯，但細(xì)細(xì)想來,，其傳播目的上卻是產(chǎn)品功能,、情感利益與企業(yè)品牌并重，主次不分,；而訴求信息上貪多求全,，主訴求語也是要么繞口令般令人費解（銀信葉片 “ 三十歲的年齡六十歲的心臟 ” ，究竟是咋回事,？）,；要么輕描淡寫得無關(guān)痛癢（金樽的 “ 第二天好過一點 ” 究竟好過多少,？）；或是空洞泛化無所指向（ “ 要喝就喝牛初乳 ” ,，消費者憑啥要喝,？又是讓啥樣的人喝呢？）,。以至于傳達(dá)給消費者的信息模糊,，難以形成基本的深刻的記憶點。相比 “ 腦白金 ” 訴求簡單明了,，一針見血,、堅持不懈，既轉(zhuǎn)移了消費者對腦白金功效的過分關(guān)注,，又使其大大擴(kuò)充了直接目標(biāo)消費人群,，以致 “ 廣告所至，市場為開 ” ,。　　眾所周知,，廣告絕非單純的藝術(shù)，其目的在于提升品牌形象的同時有效促進(jìn)銷售的實現(xiàn),，可以采取夸張的唯美的藝術(shù)手段來表現(xiàn),。固然需要藝術(shù)來美化品牌，但更需要的是實實在在的產(chǎn)品銷售業(yè)績,，但在藝術(shù)與科學(xué)之間,，在形式與內(nèi)容之間，絕對不能本末倒置,。為了保證廣告的實效,，它必須遵循一些原則，比如 “ 信息單純 ”“ 一目了然 ”“ 容易記憶 ” 等,，形式必須服務(wù)于內(nèi)容,。廣告不是供業(yè)內(nèi)專家鑒賞玩味的，而是為了向消費者傳遞產(chǎn)品信息,，最終影響消費行為,。土的掉渣的 “ 腦白金 ” ，雖有惡俗煩人之嫌,，卻能一支獨秀,、與眾不同，從而讓消費者從混雜的廣告信息中簡單快捷地記住其產(chǎn)品及其功效,，既提高了廣告效果,，又無形間節(jié)省了廣告費用；而賞心悅目的海王則往往流于形式,，讓消費者記住的往往不是產(chǎn)品本身,，而是廣告的唯美形式與離奇創(chuàng)意,。綜上所述，我們不難發(fā)現(xiàn),，腦白金的廣告正是遵循廣告基本原則的極致者,，雖形式粗俗有余，但絕對簡單實效,；而海王,，則將廣告完全藝術(shù)化了，唯美有余的形式反而成了內(nèi)容的枷鎖,，背離了企業(yè)做廣告的初衷,，大有為了廣告而廣告之嫌。兩者之間,，同樣的密集型廣告投放,，收獲截然不同：腦白金是為了產(chǎn)品而產(chǎn)品，為了銷售而銷售,，目標(biāo)集中于銷售促進(jìn),，單純守一，收獲了實實在在的銷量,，但卻冷落了品牌,；海王則仿佛是種下了優(yōu)良的品牌與銷量合一的 “ 雜交種子 ” ，卻因不懂 “ 精耕細(xì)作 ” 與 “ 殺蟲除草 ” ,，收獲的僅僅是空洞無物的品牌稻殼,。總之，企業(yè)在對待廣告的問題上,，還是得牢記這句顛覆不破的老話： “ 廣告不是萬能的 ” ,。無論是 “ 好 ” 廣告還是 “ 壞 ” 廣告，廣告都是把雙刃劍,，所謂 “ 成也蕭何，敗亦蕭何 ” ,。在追求品牌與銷量的道路上,，企業(yè)需要不唯書、也不唯上,，必須結(jié)合行業(yè)特征,、企業(yè)實情與產(chǎn)品實際，循序漸進(jìn)地量力而行,，品牌與銷售絕非廣告能一蹴而就的,。二：何為 “ 整合營銷傳播 ” ？品牌傳播該如何整合,？　　為了追求品牌與銷量的同步發(fā)展,，眼下企業(yè)普遍采取的工具為來自西方的 IMC 既 “ 整合營銷傳播 ” ,。所謂 “IMC” ，其實質(zhì)就是以品牌的核心價值為原點,，通過品牌的核心識別信息與元素,，對目標(biāo)市場與目標(biāo)人群通過廣告、公關(guān)與促銷等不同傳播手段選擇組合,，進(jìn)行 360 度的全息傳播工程,。　　我們不妨從完整的 “ 整合營銷傳播 ” 的視角，來看看海王與腦白金的表現(xiàn),。　　海王：整合傳播媒介投放可謂老謀深算,，被業(yè)內(nèi)稱為媒介策劃的經(jīng)典。但瑕不掩瑜,，海王的傳播,，基本上是廣告，尤其是影視廣告的獨角戲,。這完全違背了 IMC 的基本原理,，最多只能算是影視廣告的組合，將傳播溝通變成了廣告灌輸,，并集中在 “ 空中轟炸 ” 上,，忽視了諸如事件營銷、公關(guān)活動,、促銷活動,、終端導(dǎo)購等直接有力的下線營銷，尤其在直接促成購買行為的 “ 地面滲透 ” 上嚴(yán)重不足,。對比 90 年代早期海王的創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)策劃的轟動大江南北的海陸空 “CI 秀 ” ,、 “ 金牡蠣表關(guān)心公關(guān)活動 ” 和響徹首都的 “ 海王之夜 ” 等活動，簡直懷疑海王是否中了 “ 廣告 ” 的邪氣,。　　腦白金：從報紙軟文,、科普文章、科普講座,，到以書店的名義向消費者寄《席卷全球》一書,，在電視臺設(shè)立 “ 科技博覽 ” 、 “ 科技動態(tài) ” ,、 “ 科技之光 ” ,、 “ 生活百態(tài) ” 等欄目播放專題片（以增加權(quán)威性），舉辦 “ 腦白金杯 CCTV 電視舞蹈大賽 ” ,、 “ 腦白金杯 CCTV 電視模特大賽 ” ,、 “CCTV 腦白金杯服裝設(shè)計暨模特電視大賽 ” 等每年一度的贊助活動，還有靈活多樣的實效促銷活動，被賦予不同的角色的傳播方式精心策劃,，保證了整個過程的可控性,。　　小結(jié)與反思：　　海王一味地鐘情于高高在上的空中宣傳，單純依賴廣告向消費者強(qiáng)硬灌輸,，忘卻了與消費者的親密接觸與溝通,，只能塑造一個看上去氣勢磅礴卻空洞無物的品牌。而且也只適合特定的市場環(huán)境,、消費心理以及競爭狀況,。只靠廣告就想撬動市場的時代已經(jīng)過去。而腦白金依靠豐富多彩的傳播組合與消費者進(jìn)行溝通,，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售力,。　　我們不難發(fā)現(xiàn)，整合營銷傳播遠(yuǎn)非僅僅是不同的廣告媒介之間的整合,，而是以品牌核心價值為原點,，對一切傳播要素、傳播工具,、傳播媒介以及傳播過程的整合,。強(qiáng)勢品牌的后面是整合營銷傳播思想的貫徹，是各種傳播手段的有機(jī)組合應(yīng)用,。在一個品牌的創(chuàng)建過程中,，廣告只是一部分，甚至是一小部分,，絕不可以偏概全,。廣告雖然能快速地造就品牌的知名度，但完全依靠大量廣告（尤其是影視廣告）的狂轟濫炸,，往往只能實現(xiàn)信息的簡單傳遞,，如果缺少公關(guān)、促銷活動,、終端等的有力配合,，它不僅不能有效帶動銷售，也根本無法成就一個強(qiáng)勢品牌,。三：品牌定位為了啥,？何為真 “ 定位 ” ？　　所謂 “ 定位 ” ,，就是 USP （單一的獨特訴求）的升級版，其旨在消費者頭腦中為品牌建立區(qū)隔,，并形成競爭導(dǎo)向的差異化,。可以說， “ 定位 ” 是整個整合營銷傳播活動的策略原點,，成功的傳播來源于準(zhǔn)確的定位,。　　我們不妨在此比較一下海王與腦白金的 “ 定位 ” 究竟如何？其間的差異何在,？　　先看海王幾個明星產(chǎn)品的定位：　　 “ 銀得菲 ” 的名字不錯,，但選擇了 “ 快 ” 作為定位則是拾人牙慧。在 “ 快 ” 的概念上,，老品牌 “ 康泰克 ” ,、 “ 快克 ” 、 “ 速效感冒膠囊 ” 早已先入為主,，而且直接切入了消費者最關(guān)心的主題,，突出表現(xiàn)具體利益。如 “ 早一粒,，晚一粒,， 12 小時有效緩解感冒癥狀，遠(yuǎn)離感冒困擾 ” ,，直截了當(dāng),。　再說感冒藥已經(jīng)成為日常必備品，消費者的認(rèn)知已成為基本常識,，經(jīng)過近 20 年的傳播,，形成了大批的習(xí)慣性偏好選擇，整個行業(yè)處于平穩(wěn)增長勢態(tài),，市場細(xì)分明顯,。如 “ 白天服白片不瞌睡，晚上服夜片睡得香 ” 的 “ 日夜百服寧 ” 與 “ 白加黑 ” ,，專門給小孩服用的哈藥 “ 護(hù)彤（童） ” ,，專治重感冒的 “ 康得 ” ，還有以中藥制劑為特色的 “999 感冒靈 ”“ 正源丹 ” 等等,�,？梢韵胂螅鳛楹蟀l(fā)品牌的銀得菲,，憑借如此雷同的產(chǎn)品定位,，和缺乏針對性的目標(biāo)消費群定位，怎么可能一步登天進(jìn)入三甲呢,？　　牛初乳及銀杏葉片就更糟糕了,，根本談不上什么定位,。只是告知消費者海王有牛初乳及銀杏葉片這兩個產(chǎn)品，而且若隱若現(xiàn)，讓消費者一頭霧水。具體能做什么，和競爭對手相比有什么優(yōu)勢，都不得而知；再加上廣告表現(xiàn)辭不達(dá)意,，結(jié)果大量廣告費打了水漂，對產(chǎn)品的銷售則乏善可陳,；　　金樽定位于 “ 醒酒護(hù)肝 ” ,，但就是不肯說出來，而是用 “ 第二天舒服一點 ” 輕描淡寫,，產(chǎn)品沒有宣傳出去,，倒是把演員給好好展示了一番；　　 …… …… 　　我們不妨看看 “ 腦白金 ” 一騎絕塵,、堪稱經(jīng)典的兩大定位：　　品類定位：首先其與 “ 商務(wù)通 ” ,、 “ 鮮橙多 ” 一樣異曲同工，一鳴驚人,、以名占位式的產(chǎn)品命名 “ 腦白金 ” 直觀易記,，朗朗上口，頗具價值感,，極符合中國人文化消費心理,；更為關(guān)鍵的一點是其借助 “ 腦白金 ” ，與原始產(chǎn)品 “ 褪黑素 ” 進(jìn)行區(qū)隔,，有效地規(guī)避了 “ 同室操戈 ” 的可能,。將自己定位成一個完全獨特的、與眾不同的產(chǎn)品,，令競爭者望塵莫及,。市場上除了假貨，別無分號,，而如果名為 “ 腦白金牌褪黑素 ” ,，則如海王牛初乳一樣，只要你一火,，什么 “ 江王 ” ,、 “ 河王 ” 的牛初乳則蜂擁而至。　　禮品定位：腦白金不僅僅跳出了 “ 褪黑素 ” 市場的競爭,，而且將一個原本功能僅僅為改善睡眠與腸胃的傳統(tǒng)普通保健品,，提升到禮品的高度與廣度，并通過傳播成功地實現(xiàn)了占位,，創(chuàng)造了比 “ 喜之郎＝果凍布丁 ” 更高級的 “ 禮品＝腦白金 ” 的不可思議的市場消費等號,，大大擴(kuò)充了目標(biāo)消費人群。跳出了傳統(tǒng)的保健品的圈子,，直接成為煙,、酒等其他禮品的替代品,。這一系列劍出偏鋒的奇招，不但擴(kuò)大了自己的市場規(guī)模,，而且還有效地規(guī)避了競爭，很大程度上確保了腦白金在禮品市場的一支獨秀,。　　小結(jié)與反思：　　促進(jìn)銷售與打造品牌,，離不開廣告，也少不了 “ 整合營銷傳播 ” ,，但如果失去了精準(zhǔn) “ 定位 ” 的基石,，就如同脫韁的野馬毫無目標(biāo)與方向可言。整合營銷傳播,，需要的是從定位到傳播,，再到廣告表現(xiàn)等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的匹配與協(xié)同。　比較腦白金與海王,，在廣告,、整合營銷傳播和定位上的表現(xiàn)，我們不難發(fā)現(xiàn)：　　腦白金無論是在定位,，還是整合營銷傳播和廣告表現(xiàn)上,，雖有刻板粗俗之嫌，卻體現(xiàn)了現(xiàn)實主義的高度統(tǒng)一,，以定位策略為原點,，環(huán)環(huán)相扣，彼此之間是在做加法乃至乘法,；　　而海王則是一個不修邊幅的假紳士,，上身套著件華貴的 “ 廣告燕尾服 ” ，頭帶著一頂不倫不類的 “ 定位鴨舌帽 ” ,，下身穿 “ 喇叭褲 ”+“ 耐克鞋 ” ＋ “ 紅襪子 ” 的 “ 整合營銷傳播 ” ,。彼此既無風(fēng)格協(xié)同，又無色彩搭配,，這無疑是在做減法乃至除法,。 “ 皮之不存，毛將焉附 ” ,，海王在定位上的失準(zhǔn),，加上以廣告為核心的整合營銷傳播的偏離，難怪其最終的表現(xiàn)如此大相徑庭,。這和腦白金的定位相比,，簡直是 “ 不可同日而語 ” 。四：品牌模式孰優(yōu)孰劣,？應(yīng)該如何組合,？　　品牌在成長過程中隨時間其知名度,、美譽(yù)度、追隨度等都會有不同的變化,，隨著品牌的增加,，企業(yè)在不同的發(fā)展時期會采取不同的戰(zhàn)略組合，以達(dá)成品牌與品牌之間的協(xié)同效應(yīng),。所以就誕生了單一品牌,、多品牌、復(fù)合品牌等組合,，尤其是企業(yè)品牌,、產(chǎn)品品牌以及多個產(chǎn)品品牌之間組合，它們扮演的角色與所處的地位,、所發(fā)揮的作用是不同的,。　　早在 2001 年初，海王在比較了一品多牌,、一牌多品等眾多品牌模式后最終選擇 “ 主副品牌 ” 模式,，意圖兼顧企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌，將 “ 海王 ” 發(fā)揚光大,。針對自身原先雜而亂的品牌家族開刀,，對藥品與保健品兩大系列加以整合。就跟以前很多企業(yè)在 CI 上犯的錯誤如出一轍,，學(xué)了形式,，卻根本未掌握其神髓，良好的愿望卻未能帶來美好的結(jié)果,。　　而腦白金明智地選擇了單一產(chǎn)品品牌,，模式力量集中，不奢求塑造企業(yè)品牌,，但是準(zhǔn)確性高而效率高,；　　在廣告投放力度上，腦白金每年廣告費用一億多,，而海王選擇的主副品牌模式,，雖然每年廣告和腦白金差不多（兩年三億多），但要分?jǐn)偟剿膫€產(chǎn)品上,，則難免顧此失彼,。　　小結(jié)與反思：　　主副品牌模式本質(zhì)上為一種品牌延伸策略，成功必須基于一個成功的主品牌,，副品牌只是主品牌的有效補(bǔ)充,。而當(dāng)時 “ 海王 ” 還只是一個商標(biāo)，更非成功品牌,，其影響僅限于股市,，對目標(biāo)消費者缺乏基本的市場號召力,。在傳播形式上，海王也本末倒置,，采取了主副品牌并駕齊驅(qū)的方式,，甚至著重突出的是副品牌，這也違背了副品牌戰(zhàn)略的初衷,；　　產(chǎn)品類別名不適合做副品牌名：海王的 “ 銀杏葉片 ” ,、 “ 牛初乳 ” 均為具體的產(chǎn)品類別名，結(jié)果只能是如同 “ 六味地黃丸 ”“ 二鍋頭 ” 一樣,，由于缺乏基本的品牌保護(hù)壁壘，自己投巨資啟蒙了市場,，卻為往往為他人作了嫁衣,；　　醫(yī)藥保健品不同于日用品，消費者關(guān)心的是安全與功效,，而不是心理上的形象氣質(zhì)與認(rèn)同歸屬,，成功的企業(yè)品牌大多都是因為強(qiáng)勢的產(chǎn)品品牌驅(qū)動而產(chǎn)生。而海王企圖通過企業(yè)品牌帶動旗下若干產(chǎn)品品牌的做法,，則完全與醫(yī)藥保健品行業(yè)品牌的打造規(guī)律背道而馳,。成功的品牌太太等，都是先做產(chǎn)品品牌,，再過渡到企業(yè)品牌,，最后做品牌延伸。太陽神,、三株等,，它們都無一例外地采用了單一的產(chǎn)品品牌模式。西安楊森,、羅氏,、葛蘭素等外資藥企也深領(lǐng)其中奧妙,，從未推出諸如 “ 楊森嗎丁啉 ” 、 “ 羅氏賽尼可 ” 等主副品牌模式的產(chǎn)品,，以避免企業(yè)品牌受具體產(chǎn)品變化而被 “ 株連 ” ,；　　單一產(chǎn)品品牌模式對企業(yè)的資源水平以及管理能力等方面的要求也相對較低，而海王的主副品牌模式,，不僅僅需要投入更多的資源,，增加了塑造品牌的成本,，而且大大提高了對管理能力與水平的要求。　　 “ 品牌模式 ” 的組合,，不存在絕對的 “ 好 ” 與 “ 壞 ” ,，也不存在絕對的 “ 對 ” 與 “ 錯 ” ，關(guān)鍵在于合適與否,，就像買鞋子找對象,，合適就好,。一個不適合行業(yè)環(huán)境,，不符合企業(yè)（主）品牌現(xiàn)狀,，無視產(chǎn)品差異和消費需求,，忽視競爭對手等因素的品牌模式與組合,，也決定了一個產(chǎn)品在市場上的無功而返。一個優(yōu)秀的科學(xué)的品牌組合模式,，也是一種生產(chǎn)力,，它不僅有利于品牌的塑造，而且還能有效降低營銷成本從而提高企業(yè)贏利能力,，甚至還能加速產(chǎn)品的銷售,。五：何為完整的市場營銷體系,？市場營銷如何做？　　上述所言的幾個方面（ IMC ,、品牌模式,、品牌定位等），并未構(gòu)成完整的市場營銷體系,，它們僅僅是完整的 “ 市場營銷系統(tǒng) ” 中的幾個 “P” 。一個企業(yè)的市場營銷能力與水平的高低,，除去上述所言的幾個方面外，還應(yīng)包括以下三個層面的 “11P” ,，尤其是為人忽視的 Poploe （銷售隊伍）以及所謂的從 “4P” 到 “4C” 的諸多相關(guān)要素：新營銷與傳統(tǒng)營銷對比大家知道，就市場營銷策略而言,，一個價格合適、需求到位,、方便購買的產(chǎn)品才是一個能夠真正暢銷并持續(xù)成長的產(chǎn)品,。可口可樂公司所言的 “ 買得起,，買得到，賣得好 ” 這句話也正體現(xiàn)了 “4C” 理論的精髓,。我們不妨從產(chǎn)品的價格,、渠道,、隊伍與目標(biāo)市場選擇等幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)對海王與腦白金作個簡單比較：　　在 2001 年前的海王,，其品牌與銷售的成功經(jīng)驗基本局囿于處方藥市場,，自有的銷售渠道基本是專業(yè)醫(yī)院， OTC/ 保健品運作的經(jīng)驗與隊伍嚴(yán)重不足,。海王就在這種背景下上市了屬于典型的 OTC 與保健品的 4 大新品。　　上市伊始,，在未作基本市場試點的基礎(chǔ)上，大張旗鼓地采取了全國性的廣告高空轟炸：品牌升天在前,，而適合 OTC 與保健品銷售的超市賣場及連鎖藥店渠道建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后： “ 銀得菲 ”“ 銀杏葉片 ” 等產(chǎn)品銷售的地面分銷網(wǎng)絡(luò)遲至 1 年后才初具雛形；更匱乏一支訓(xùn)練有素,、經(jīng)驗豐富的 OTC/ 保健品銷售隊伍,。在銷售管理上，采用的是一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)珔s管理難度高、運營成本高,、市場反應(yīng)慢的分公司 / 辦事處制,，采用了多層次的分銷網(wǎng)絡(luò),，派出自己的營銷隊伍，在經(jīng)營部分自營渠道與產(chǎn)品的同時,，發(fā)展各級市場經(jīng)銷商并進(jìn)行局部性的市場幫控,。　　而腦白金則循序漸進(jìn)地未雨綢繆,，早在 97 年即開始了區(qū)域性市場試點，試點 1 年后摸索出一套完整的成功模式后,，才步步為營地開始其全國性的市場擴(kuò)張,。在大力發(fā)展各地經(jīng)銷商的同時，在各地設(shè)立辦事機(jī)構(gòu),，單純負(fù)責(zé)市場幫控,。并且這支銷售隊伍的核心骨干,，基本來自于腦白金前身的珠海巨人集團(tuán)，經(jīng)過幾年的區(qū)域性市場試點與摸索,，時至 2000 年業(yè)已形成了遍布全國的銷售分銷網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商、辦事處平臺。此時,，腦白金才開始了其宏大的廣告攻勢。在價格上,，腦白金采取的是心理定價， 60 塊左右,，不高也不低，剛好在中國消費者對保健品的心理承受范圍之內(nèi),。多年的經(jīng)驗表明,，價格在 70 塊以上的保健品銷量一般都比較小，因為其超出了大眾消費者的承受能力,。而海王則多采取掠奪式的撇脂定價策略（如海王金樽與銀信葉片）,，企圖借助強(qiáng)大的廣告攻勢迫使消費者接受，這無疑是對市場與消費者缺少基礎(chǔ)研究的表現(xiàn),。　　在市場進(jìn)入上,，腦白金雖是為情勢所迫而采取的步步為營，但恰恰步步為營才步步為贏,。而海王一上來就是全國市場同步運作,，犯了急進(jìn)的機(jī)會主義錯誤,，忘記了自己以前經(jīng)營保健品并不成功,，自己除了資金優(yōu)勢，根本缺乏相關(guān)的資源配套,。這種異想天開的做法,，無異于 “ 好大喜功 ” 的 “ 蛇吞象 ” 。小結(jié)與反思：　　大家知道,，只有在目標(biāo)市場的渠道鋪貨率達(dá)到一定程度,，基層的銷售與管理組織相對健全，高空廣告能夠得到地面部隊與渠道有力支持的時候,，廣告的成效才能最大程度地轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績,。而那種 “ 廣告滿天飛，卻買不到產(chǎn)品 ” 的做法,，無異于 “ 空麻袋背米 ” ,，不僅導(dǎo)致廣告費的巨大浪費，且也無利于產(chǎn)品銷售。　　無疑,，腦白金在上述方面有著自己的深刻領(lǐng)悟,， “ 巨人之變 ” 的教訓(xùn)與學(xué)費沒有白交。在腦白金的運作上,，嚴(yán)格地遵循了市場營銷的基本規(guī)則,。為了更加保險，還對銷售分支機(jī)構(gòu)上采取了承包制,，廣告費從銷售收入中提取,。并不斷根據(jù)市場反饋調(diào)整廣告投放，減少浪費,，使廣告作用發(fā)揮到最大,。在這點上，海王與腦白金的差距顯然易見,，一個是精打細(xì)算的錙銖必計,，而另一個則是一擲千金的鋪張揮霍。　　在渠道管理上,，腦白金采取的是徹徹底底的承包制：由總部派遣省級大員,，全權(quán)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售事宜，總公司只對最終結(jié)果和總部要求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核,，不斷派員到各地督察并隨時做出處理,，大區(qū)經(jīng)理在當(dāng)?shù)貙嶋H上是一個小王國的 “ 國王 ” 。這種原始的制度非常有效,，在不到兩年時間里,，其分支機(jī)構(gòu)就遍布大江南北，對個辦事處經(jīng)理的激勵作用非常強(qiáng),，在銷售旺季,，甚至出現(xiàn)銷售經(jīng)理自己籌資投放廣告的情況。這種制度的優(yōu)點是簡化了管理,，能有效控制成本,，快速高效，激勵作用強(qiáng),。非常適合保健品行業(yè)以及處于市場開發(fā)與快速擴(kuò)張時期的腦白金,。而海王的制度雖然看上去很好，但并不適合保健品行業(yè),，也不適合正處于市場培育與開發(fā)階段的產(chǎn)品,，尤其是銷售管理能力與銷售團(tuán)隊薄弱的海王。正是由于這些原因,，不僅僅導(dǎo)致了海王渠道建設(shè)的嚴(yán)重滯后,，還加大了銷售管理的幅度與難度,，營銷管理費用居高不下，反而成為了提升盈利能力的絆腳石,。　　綜上所述,，我們不難發(fā)現(xiàn)海王與腦白金在完整的市場營銷體系上的差距，腦白金就像是 “ 德智體 ” 全面發(fā)展的 “ 三好學(xué)生 ” ,，而海王則至多只是一個在媒介組合上優(yōu)秀的 “ �,？粕� ” ，絕非綜合素質(zhì)上的合格者,。這種差距正是導(dǎo)致兩者在銷量上天壤之別的根本原因,。我們深知 “ 完美的企業(yè) ” 和 “ 完美的個人 ” 一樣都是不存在的，在當(dāng)今的市場環(huán)境下,，唯有建樹全面市場競爭能力,，才是企業(yè)長治久安的根本保障；市場上的單點突破只能維持一時的繁榮與發(fā)達(dá),，唯有體系的力量是難以模仿和趕超的,！市場競爭　　六：中國企業(yè)究竟該如何做市場？做企業(yè),？常言道：人生就是經(jīng)歷,，經(jīng)歷決定性格，性格決定命運,！海王和腦白金的成敗,，固然有整個市場營銷體系層面的原因，但在目前特定的中國式市場環(huán)境下,，一個企業(yè)的成敗往往與該企業(yè)的領(lǐng)軍人物密切相關(guān),。　　在海王與腦白金的比較中，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的實事,，海王靈魂人物的張思民與腦白金老板的史玉柱均出生于 1962 年,，出生地一南一北：史玉柱生于安徽的懷遠(yuǎn)，而張思民則為東北的長春,。史玉柱因其從小自行配制過黑色炸藥,，而有 “ 史大膽 ” 的綽號,；而張思民與史玉柱大落的坎坷經(jīng)歷不一樣,，他 30 多年職業(yè)生涯可以用 “ 單純 ” 二字概括，但絕非平庸,。　　他們都于 1989 年開始創(chuàng)業(yè),，均如浴春風(fēng)般獲取了巨大的成功。隨后他們都因成功而開始多元化,，因盲目多元化而陷入困境,。但不同的是,，海王的張思民因得到來自銀行的支持而有靜無險地挺了過來，史玉柱則因債務(wù)纏身而淡出江湖,，而后再圖謀東山再起,。張思民之所以能得到銀行資金的援助，與他早年信托投資公司的經(jīng)歷而熟悉資本市場密切相關(guān),，而史玉柱則缺少這方面社會關(guān)系,、運作能力與經(jīng)驗。據(jù)資料顯示,，如果當(dāng)時有資本支持,，巨人集團(tuán)斷然不會轟然倒下，當(dāng)然,，今天的腦白金神話可能也就不會發(fā)生,。雖然歷史沒有假設(shè)，但有時確實會重演,。　　 2000 年的海王生物,，于年終的 12 月通過增發(fā)新股募集了 140263 ． 2 萬元的巨資，從而解除其長期存在的發(fā)展資金不足的問題,，也激活了其企圖已久的品牌愿景,。作為上市公司，做事情當(dāng)然得有些聲勢,，這才符合自己上市公司的形象,；再說剛拿到十幾億的資金，面對前景廣闊的健康產(chǎn)業(yè),，難免豪情萬丈,，沒有理由不給資本一些想象空間，聲勢大一些正符合這種需要,。 2001 年初,，海王在重金聘請了國內(nèi)知名策劃公司做了 “ 完整 ” 的品牌規(guī)劃之后，開始計劃 3 年的大規(guī)模的品牌工程,。對海王來說,，除了經(jīng)營好產(chǎn)品外，還得經(jīng)營好資本,，也許海王并沒有刻意這樣,，但難免不受此影響。　　腦白金正式啟動時只有借來的 50 萬資金,，一部分用來委托生產(chǎn),，剩下的廣告費只有十萬，如果在大城市,，這些廣告連打水漂都不夠,；再加上史玉柱當(dāng)時剛剛擺脫巨人集團(tuán)失敗的影響,，還不想進(jìn)入公眾視線。他要忍辱負(fù)重,，東山再起,。所以，史玉柱全力在幕后經(jīng)營產(chǎn)品,，步步為營,，邊實踐，邊總結(jié),。既不得已的做法,，也帶來了意外的好處：一方面積累資金增強(qiáng)實力，另一方面能夠不斷積累經(jīng)驗,，不斷調(diào)整策略,，避免決策失誤。而不像剛?cè)诘骄拶Y的張思民,，意氣風(fēng)發(fā),，一開始就追求一步到位。而錯了則往往是一錯到底,，想抽身都可能來不及,。后記：讓品牌與銷量并駕齊驅(qū)！　　海王與腦白金的兩場營銷工程折射出很多問題,，中國企業(yè)如何突破 “ 品牌與銷量的困局 ” ,？要不要做品牌？（尤其是醫(yī)藥保健品等行業(yè)）如何做品牌,？乃至如何做企業(yè),？ …… 很多深層次的問題等待我們逐一破解。　　我們發(fā)現(xiàn)幾乎所有的企業(yè),，在社會經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的市場環(huán)境中,，品牌和銷量常常是一對矛盾，彼此難以調(diào)和與兼顧,。在保健品行業(yè),，許多人認(rèn)為品牌一文不值，做品牌得不償失,，但偏偏就有不少品牌在保健品市場表現(xiàn)出眾且經(jīng)久不衰,，如杭州 “ 正大青春寶 ” 與深圳 “ 太太 ” ，而海王與腦白金均在這個問題上栽了跟頭,。　　事實上是,，企業(yè)做銷售是生存與發(fā)展的前奏與鋪墊,，而品牌是短期銷量持續(xù)化的守護(hù)神,。品牌的根基在于顧客,，沒有銷量也就沒有了顧客，失去顧客基礎(chǔ)與顧客體驗的品牌也只能是 “ 水中望月 ” 式的假品牌,。　　這一問題背后卻傳達(dá)了企業(yè)發(fā)展的一個基礎(chǔ)問題：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人如何在生存和發(fā)展之間協(xié)調(diào),？有的企業(yè)只想作點銷量掙點錢，企業(yè)能過一天就算一天,，市場日漸萎縮,；而一些好高騖遠(yuǎn)的企業(yè)動輒準(zhǔn)備成為行業(yè)的第一品牌，廣告投入不計成本,，基礎(chǔ)工作不屑一顧,，品牌成為夢噫的堆砌。只有實現(xiàn)品牌與銷量之間的平衡穩(wěn)健發(fā)展,，組合海王先進(jìn)超前的品牌經(jīng)營觀念以及長遠(yuǎn)的系統(tǒng)的品牌規(guī)劃,，加上 “ 腦白金 ” 現(xiàn)實的銷售策略，實現(xiàn)兩者之間優(yōu)勢資源與能力的互補(bǔ),，才能成就一家優(yōu)秀乃至卓越的企業(yè),，這才是我們應(yīng)該走的 “ 第三條路 ” 。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 999 次閱讀|0 個評論

清明將至,，電商圈卻很不清凈。昨天上午,，國美在線官方微博以國美電器高級副總裁: 羅領(lǐng) 2013-4-2 17:37; 清明將至,，電商圈卻很不清凈。昨天上午,，國美在線官方微博以國美電器高級副總裁,、國美在線總經(jīng)理牟貴先的名義，發(fā)出了一篇電商“悼詞”,�,！笆Ｏ禄钪模械脑谄D難地喘息,，為挨著下一次的屠刀而掙扎,，有的自稱‘價格屠夫’繼續(xù)行走江湖，但充其量只是提著木刀和喇叭的偽屠夫,�,！泵^直指發(fā)起價格戰(zhàn)的電商同行。　　清明將至,，電商圈卻很不清凈,。昨天上午，國美在線官方微博以國美電器高級副總裁,、國美在線總經(jīng)理牟貴先的名義,，發(fā)出了一篇電商“悼詞”,。“剩下活著的,，有的在艱難地喘息,，為挨著下一次的屠刀而掙扎，有的自稱‘價格屠夫’繼續(xù)行走江湖,，但充其量只是提著木刀和喇叭的偽屠夫,。”矛頭直指發(fā)起價格戰(zhàn)的電商同行,。　　“這篇文字顯示國美電商開始發(fā)大力了,。”深圳觸電電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人龔文祥稱,。也有業(yè)內(nèi)人士表示,，除了搭車清明“營銷”，為4月的店慶做鋪墊外,，“悼詞”也反映出電商的現(xiàn)實困境,，一輪輪的團(tuán)購網(wǎng)站、垂直B2C倒閉潮后,，“價格戰(zhàn)”已經(jīng)讓一些大電商也難堪重負(fù),。　　悼詞以《紀(jì)念逝去的你們期盼活著的我們》為題， www.renead.com 認(rèn)為中國電商已經(jīng)成為破壞主義,、數(shù)據(jù)操縱者,、資金投機(jī)者的盛宴。最多的篇幅用在了對“價格戰(zhàn)”的批判上,，稱“815,，扒下了太多張的畫皮�,！比ツ甑倪@一天,，電商史上爆發(fā)了號稱最大規(guī)模的價格戰(zhàn)。　　牟貴先認(rèn)為,，年年虧損,，卻還不知疲倦地?fù)]舞價格屠刀，每每還能博得融資青睞,，最后的結(jié)果只能是“價格戰(zhàn)把大家都打死了,，壟斷主義誕生�,！薄半娚淘缭撔枰此剂�,，如果今年大家還像去年那樣只知道打價格戰(zhàn)，死掉的就不是一兩家垂直電商那么簡單了，電商應(yīng)該盡快回歸零售的本質(zhì),�,！眹涝诰€新聞發(fā)言人彭亮說。　　在過去的一年里,，“價格戰(zhàn)”讓國美電器的線上業(yè)績負(fù)擔(dān)沉重,。首席財務(wù)官方巍近日表示,，國美電商業(yè)務(wù)虧損率約有15%至20%,，總額將近7億元，其中歸入上市公司的虧損達(dá)5億元,。和國美一樣,，“不做等死，做就虧死”已經(jīng)將不少電商逼進(jìn)了死胡同,。　　其實,，除了國美，最近“反價格戰(zhàn)”的論調(diào)在電商領(lǐng)域已經(jīng)開始升溫,。京東商城高管近日表示,，價格競爭階段將結(jié)束，京東不會再追求單純低價競爭,。不少業(yè)內(nèi)分析人士也預(yù)測,，今年的電商價格戰(zhàn)不會再像去年一樣猛烈。; 1215 次閱讀|0 個評論

在這個市場競爭激烈的環(huán)境下,，市場業(yè)務(wù)越來越難做了.: 熱度 1 羅領(lǐng) 2013-3-12 09:36; 在這個市場競爭激烈的環(huán)境下,，市場業(yè)務(wù)越來越難做了，作為銷售人員來說,，要開發(fā)市場客戶,，要學(xué)會整合資源，要以學(xué)習(xí)的心態(tài)不斷的去挖掘很多很多的東西,。特別是能建立人脈關(guān)系,，能熟悉動態(tài)和資源，這樣開發(fā)市場來說,，可以減少了很多的時間和精力,，這樣的成功幾率會很高。近兩年來,，彩妝市場發(fā)展速度很快,，很多品牌商家看好彩妝市場前景，各個都推出新生彩妝牌子,，目的都是往這個彩妝市場領(lǐng)域搶占這塊“蛋糕”市場,。數(shù)據(jù)顯示，2011年中國彩妝銷售額預(yù)計逾1000億元，國內(nèi)彩妝市場正以50%的增速飛速前進(jìn),，在洋品牌把持高端市場的同時,，本土品牌正以迅猛的速度攻占中低端市場。業(yè)內(nèi)人士分析,，雖然目前彩妝市場的頭把交椅被外資品牌美寶蓮占據(jù),，但是國內(nèi)彩妝市場的最終領(lǐng)導(dǎo)品牌并未真正形成，未來將有可能出現(xiàn)多個品牌領(lǐng)舞的格局,，本土彩妝品牌的市場機(jī)會還很大,。從國內(nèi)彩妝市場來看，卡姿蘭,、巧迪尚惠,、瑪麗黛佳、藍(lán)秀,、愛麗等彩妝品牌在終端渠道表現(xiàn)較為突出,。而近兩年來，瑪麗黛佳以一支“睫毛膏”大道其行,，在彩妝市場領(lǐng)域引領(lǐng)藝術(shù)潮流,，成為彩妝市場領(lǐng)域的一道風(fēng)景線。在這兩年中,，很多新生彩妝牌子也層出不窮,，對于很多彩妝品牌商來說，也存在了很大的市場競爭壓力,，開展市場也越來越難,，同時，給客戶的感覺是選擇品牌的空間越來越大了,，對品牌商來說是不利的,。對于有知名度或是影響力的彩妝品牌來說，不愁沒人做,，都是有很多人搶著做,，國內(nèi)就這么幾個強(qiáng)勢彩妝品牌，看好花錢就可以做了,。而從目前彩妝市場開拓來看,，對新入行的銷售人員來說，如果碰到?jīng)]廣告和品牌知名度不高的品牌去開展市場,，那肯定是一個很大的難度,，畢竟他們沒什么行業(yè)經(jīng)驗和渠道資源，幾乎都是靠自己去找資源開發(fā),。曾經(jīng)有幾個彩妝品牌商家的朋友讓我?guī)退榻B代理商,，也幫他介紹了幾個客戶,，看著朋友的份上，代理商朋友還是勉強(qiáng)接了這個彩妝品牌,。我曾經(jīng)告訴過這位朋友,，如果想要客戶，必須注重和代理商們溝通,，收集資源,，保持好客情關(guān)系，這樣對以后開展市場客戶成功率會更高一些,。同時,，筆者在這里也跟一些新入行或是彩妝銷售人員來分享一下經(jīng)驗和開展客戶的方法，希望能給到銷售人員一些啟發(fā)和幫助,。開發(fā)市場找客戶的方式之“九陽神功” 開發(fā)客戶的方法有很多,，關(guān)鍵一切做好準(zhǔn)備才行,，做好基礎(chǔ)工作,，只要認(rèn)真去做，我相信多多少少都可以都可以把客戶開發(fā)出來,，同時,，整合資源最為重要，做什么事情都必須先了解再去做,，成功率才會高一些,。一、收集資源,，整合利用做這個行業(yè)必須要了解這個行業(yè)資訊,，平時沒事時候，要學(xué)習(xí)和同行多交流,，要學(xué)會收集資源,，如聽、聞,、看,、說、寫的,，要懂得“整合資源”,，為以后自己方便利用，這樣一來平時累積得越多資源,，對自己是有利的,。二、網(wǎng)絡(luò)搜索,，了解收集作為市場銷售人員來說,，了解行業(yè)現(xiàn)狀和動態(tài)資訊是必須的，多洞察市場情況，熟悉掌握行業(yè)市場走勢,，可以為自己平時累積的行業(yè)經(jīng)驗,。平時開發(fā)客戶時候，都可以再網(wǎng)站上搜索相關(guān)客戶信息以及代理商公司信息,，收集資源,，形成電子檔案資料信息管理，有利于后期開發(fā)市場專用,。三,、雜志收集，收集客源要想開發(fā)客戶,，平時就要多收集雜志資源,，上面幾乎都有一些代理商資源，多收集多整理,，形成自己的“資源庫”,，為以后上面時候找哪個區(qū)域的代理商，直接翻開“資源庫”就可以直接利用起來,，方便進(jìn)行和客戶聯(lián)系交談,，多多少少都用得到，談判成交的幾率也很高,。對于銷售人員來說 ,，收集資源也是一大“資本”，不了解行業(yè)不整合資源,，做市場肯定很難做,，所以平時沒事的時候，要學(xué)會收集和整理資料,，多累積一些客源,，方便資源利用，對開發(fā)客戶是有利的,。四,、同行介紹，搭線交談要成為一個優(yōu)秀的行業(yè)銷售精英,，必須多和同行朋友多交流,，多吸收行業(yè)經(jīng)驗，學(xué)習(xí)別人不一樣的地方,，對自己的經(jīng)驗的累積是有幫助的,，特別是開發(fā)市場不懂的，平時都可以向行業(yè)朋友請教,，或是打聽哪個區(qū)域市場的代理商,，問一下同行就知道了，同時,，也可以幫你介紹客戶,，有利于進(jìn)一步接近客戶，這樣談起來說服力比較高一些,，成功率也會高很多,。五、客戶介紹,，搭線轉(zhuǎn)談開發(fā)市場利用客戶轉(zhuǎn)介紹是一種很好的方式,，成交率是比較高的，既然有客戶已經(jīng)合作的,，而且合作非常愉快,，這時你又想擴(kuò)大市場增加客戶合作，此時的你,，可以發(fā)動利用現(xiàn)有的合作客戶幫介紹代理商,，這樣一來有說服力，只要客戶為你說幾句好話,，和客戶談判起來更輕松更容易一些,，而且談判的成功率會高很多,。如果客戶介紹成功，也可以給客戶帶來了回報,，增加客情關(guān)系的穩(wěn)定和合作良好,，以后這種關(guān)系一直保持這樣，那是一件“兩全其美”的事情,。哪怕客戶還是同行朋友也好,，關(guān)系處理到位，利用轉(zhuǎn)介紹客戶,，成功率還是很高的,，也可以減少中間很多環(huán)節(jié)和工作量，省去了很多的時間和工作量,。六,、樣板考察，利于談判對于一些遠(yuǎn)方的客戶,，想去公司考察合作,，又覺得地方太遙遠(yuǎn)，不是很方便,，建議去當(dāng)?shù)貥影鍏^(qū)域市場考察,。如果這個區(qū)域有經(jīng)銷商做得很好的,，周邊客戶了解到你的品牌，想加盟你這個品牌,，可以帶他去樣板區(qū)域市場觀看,，一些做的很好的加盟店,，還有形象做的很到位,，活動促銷場面非�,；鸨仡^客反饋實情很好,，銷售數(shù)據(jù)證明等,，都可以一一把這些實際的東西給他看，這樣一來更有說服力,，他會更相信這個品牌在市場上的表現(xiàn)，也會心動加盟你這個品牌的,。對于一些猶豫加盟的客戶,，只能讓他明白這個道理，不然他看不到實際的東西也不放心,，所以,，類似這樣的客戶，幾乎要它去樣板做的好的店鋪去考察,，讓他見識到當(dāng)?shù)氐那榫�,，這樣他才能放心這個品牌的情況，才會考慮加盟,。七,、會議參與，廣交客源想要找一些客戶資源或是讓客戶接觸你品牌,，經(jīng)�,？梢詤⒓右恍┬袠I(yè)訂貨會，或是行業(yè)論壇會,，哪里都有很多代理商，先找機(jī)會切入認(rèn)識到結(jié)交朋友,，建立良好的同行朋友關(guān)系,，或是在現(xiàn)場可以拿到代理商聯(lián)系方式，后面在慢慢找機(jī)會介紹你品牌,，能讓他對你品牌感興趣,，后面合作的機(jī)會就越大,。例如做這個行業(yè)，必須要經(jīng)常關(guān)注品牌廠商或是行業(yè)論壇會議的召開,，那里都有很多代理商參加會議,，這些參加會議的代理商都是沖著考察品牌和接品牌想法來的，所以,，才會到這個地方來參加會議,。比如行業(yè)經(jīng)常開會，廠家代理商訂貨會,、新品發(fā)布會,、中國美妝論壇會、招商直通車,、美博展覽會以及其他行業(yè)會議等,，這些地方是代理商經(jīng)常去的地方，可以多多在這一方面留意和關(guān)注,，對結(jié)識客戶,，建立良好關(guān)系，有合適的品類需求,，都可以推薦,。八、電話溝通,，熟知信息電話溝通是和客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ),，跟客戶溝通幾乎都缺少不了電話的聯(lián)系，如果你要開發(fā)客戶,，首先都是通過電話溝通,，先讓客戶先了解你們的產(chǎn)品信息，然后發(fā)資料,，后面在跟進(jìn)。對于一些銷售人員來說,，下市場之前也是先通過電話溝通,，了解產(chǎn)品信息后，交談有一定的意向程度后,，在下市場面談比較好一些,。如果是電話沒聯(lián)系過，客戶也不了解你產(chǎn)品信息,，到市場上,，盲目去拜訪客戶，這樣的拜訪效果幾乎都不是很高,，然而,，也會經(jīng)常被拒之門外,。九、見面洽談,，了解需求常常我們發(fā)現(xiàn)很多推銷員,，直接都是上門拜訪的，幾乎被拒之門外的比較多,，因為沒和公司聯(lián)系好約時間,，所以，有時候是老總不在的,，有時候說在忙開會的,，沒時間見面，這樣對推銷員來說是比較被動的,。作為銷售人員來說,，平時電話營銷的很多，有很多都是沒見過面的,，都能談成合作,，但是，這樣的情況不多,。如果平時電話和客戶溝通好,，約時間見面談的效果可能會更好，如果不見面,，一直都是這樣的話,，成交合作的幾率不是很大。例如我曾經(jīng)電話和客戶交談過,，也搞成合作的幾家代理商客戶,，幾乎沒見面過，合作最大的客戶最多打了10萬元,，有些都是5,，6萬而已。而從見面談的客戶,，我經(jīng)常都是電話和客戶先聊,，發(fā)資料，先讓客戶了解,，有興趣后繼續(xù)深談,，聯(lián)系幾次后，就和客戶約好時間,，直接下市場和客戶見面談,，也搞定了不少客戶，面談成功的代理商最多是25萬,。有時候見面談,，才知道客戶想要什么,，客戶也在了解全面的思路、產(chǎn)品,、價格,、品質(zhì)、包裝,、模式等,，覺得面談的效果好，成交合作的幾率就大一些,。總之,，對于銷售人員來說，要學(xué)會收集資料,，整合資源,，多觀察行業(yè)現(xiàn)狀和市場走勢，無論是對自己經(jīng)驗的累積還是綜合能力的提升也好,，大大有所提高的,。開發(fā)市場也是如此，要懂得收集資源,，利用現(xiàn)有的資源建立在合適的位置上配用,，這樣一來，才能體現(xiàn)出價值的最大化,。開發(fā)客戶的心態(tài)之“四招心絕” 一,、心態(tài)擺正無論是老業(yè)務(wù)還是新業(yè)務(wù)銷售人員，開發(fā)市場客戶不能過急求成,，這樣往往有很多時候都不是自己想的那么理想,。在和客戶交談中或是讓客戶先了解過程中，注意跟進(jìn)客戶對此品牌了解的意向程度,，不能每天都是跟著客戶屁股后面催著要去接這個品牌,，給客戶的感覺就是很煩躁的。如果客戶對你的產(chǎn)品感興趣,，客戶有時候也會主動和你談的,，也會問到你很多的問題。要注意時間的把控約聊,，這樣感覺也對客戶的尊重和給客戶時間去看。如果想成交客戶,，心態(tài)過于急躁的話,，很多時候都會失去機(jī)會。二,、立場判斷銷售人員必須要懂得做人,，不能因從自己的利益去想問題,，而忽視了客戶立場的存在。有時候哪怕客戶說錯了,，能勉強(qiáng)過的去就行了,，之后，在慢慢跟客戶解說不同性質(zhì)的比例,。因為有時候客戶想了解你這個產(chǎn)品不好的情況下,，你要依賴著客戶先說，以這種謙虛的態(tài)度站在客戶角度去回答,，這樣往往客戶也知道你在尊重他,。因為客戶想了解你的產(chǎn)品，說明也意味很多的問題存在要問你,，比如產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷,、政策、廣告等,，對于客戶來說,，做一個品牌肯定要考慮很多很多的問題，所以,，要一一的解答客戶的擔(dān)憂,，只有能解決客戶的擔(dān)憂了，客戶不會存在太多疑慮了,，對客戶接品牌來說,，自然而然的也會去做考慮選擇的。三,、誠信務(wù)實如果想要客戶和你合作,，誠信是非常重要的，如果你給客戶的印象不好,，客戶對你會失去誠信,，這樣的生意就沒得做了。我們發(fā)現(xiàn)在化妝品行業(yè)里面,，發(fā)現(xiàn)有些做了幾年以上經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)人員,，也就是我們所說的“老油條”了，以公司的產(chǎn)品去招商,，招到客戶打款倒公司了,，亂承諾支持給客戶，連公司的上司總監(jiān)都不知道，后面客戶在市場中,，很多東西說公司兌現(xiàn)不了,，客戶說公司怎么怎么不講信用，后面造成了客戶對公司的傷害性是比較大的,，客戶也對這個銷售人員失去了“信譽(yù)”了,，以后這樣的客戶再也不想和這個銷售人員打交道了。如果類似這樣的業(yè)務(wù)還想長期在這個行業(yè)干的話,，必須以務(wù)實的態(tài)度去做事情,，不能為了自己的利益而損害自身信譽(yù)和他人的利益，這樣會害人害己,，以后在這個行業(yè)內(nèi)自己都不知道怎么混了,。四、敏而好學(xué) 作為銷售人員來說,，經(jīng)常和客戶聊天或是談判也好,，要以謙虛的心態(tài)和尊重客戶為準(zhǔn)，讓客戶感覺你是尊重他的,，這樣客戶也會慢慢順著你,，親近融入談判合作的機(jī)會就很大了。哪怕客戶這次不和你合作,，能和客戶慢慢建立起這種客情關(guān)系或是朋友關(guān)系也好,，客戶和你也慢慢就互相信用了，以后合作起來就更容易一些,。這次不合作,，他相信你了，有機(jī)會也會幫轉(zhuǎn)介紹客戶給你,，也幫你介紹了很多的時間和精力了,。有時候，抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)和客戶交流也許能幫你帶來很多的“知識面”,，同時也可以讓你懂了很多很多的東西,，也從中客戶對你所說當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍顩r，你以后開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌隹蛻羝饋硪彩煜ち撕芏�,，為自己的路子鋪開了基礎(chǔ),。結(jié)語：在這個市場競爭激烈的環(huán)境下，市場業(yè)務(wù)越來越難做了,，作為銷售人員來說,，要開發(fā)市場客戶，要學(xué)會整合資源,，要以學(xué)習(xí)的心態(tài)不斷的去挖掘很多很多的東西,。特別是能建立人脈關(guān)系,，能熟悉動態(tài)和資源,，這樣開發(fā)市場來說,，可以減少了很多的時間和精力，這樣的成功幾率會很高,。; 7599 次閱讀|0 個評論

鋼鐵物流成本上升推動鋼材價格上漲: 趙海卓 2013-2-19 11:26; 長期以來,，鋼鐵物流成本始終處于高位，且一直居高不下,，成為鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)商效益增長的“瓶頸”,，一大“出血點”，因而引起業(yè)界關(guān)注的一個熱點,。　　日前,，商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)倉儲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》，表示將引導(dǎo)倉儲企業(yè)由傳統(tǒng)倉儲中心向多功能,、一體化的綜合物流商轉(zhuǎn)變,。提出了支持倉儲企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式，推廣應(yīng)用新技術(shù),，加大倉儲建設(shè)力度等多項任務(wù),。這一《指導(dǎo)意見》是否對減少鋼鐵物流成本產(chǎn)生積極效應(yīng)，業(yè)內(nèi)經(jīng)營者對此充滿企盼,。　　鋼鐵行業(yè)的物流是國內(nèi)整個物流業(yè)中所占比重最大行業(yè)之一,，目前鋼鐵產(chǎn)能突破10億噸，2012年全國的粗鋼產(chǎn)量71654萬噸,，比上一年增長3.1%,。7億多噸粗鋼產(chǎn)量，涉及的物流量多大,。2012年我國進(jìn)口鐵礦石7.436億噸,，加上國內(nèi)生產(chǎn)的鐵礦石以及焦炭煤炭、廢鋼,、鐵合金等鋼鐵原料,，其物流量若按1比5的關(guān)系計算，鋼鐵業(yè)產(chǎn)生的物流量近40億噸,。如此之大的物流量,，是其它行業(yè)所無法比擬的。　　鋼鐵物流量之大,，而其物流成本之高,，吞噬鋼鐵企業(yè)的效益。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,，鋼鐵物流成本包括采購成本,、運輸成本,、庫存成本、管理成本,、回收成本等,，我國的鋼鐵物流成本占到產(chǎn)品總成本的20%-30%，甚至更多,，而世界發(fā)達(dá)國家鋼鐵物流成本只占其產(chǎn)品總成本的8%-10%,，造成利潤空間被相關(guān)的費用所占據(jù)，鋼鐵業(yè)成為微得行業(yè),，不少企業(yè)甚至虧損,。中鋼協(xié)的統(tǒng)計顯示，2011年國內(nèi)大中型鋼鐵企業(yè)實現(xiàn)利潤875.3億元,，比上一年下降4.51%;銷售利潤率僅為2.42%,，同比下降0.59個百分點。而2012年1-11月份,，會員企業(yè)累計實現(xiàn)銷售收入32440億元,，同比下降5.37%;實現(xiàn)利稅660億元，下降57.73%,，盈虧相抵利潤為虧損19.7億元,。截止到11月底仍有超過三分之一的企業(yè)虧損，全年全行業(yè)鋼鐵主業(yè)仍處于虧損狀態(tài),。　　鋼鐵業(yè)產(chǎn)生的物流量幾乎是國民經(jīng)濟(jì)之最,，然而與此同時，我國鋼鐵業(yè)的利潤越來越微薄,，這是什么原因?為什么我國鋼鐵物流成本居高不下,，始終處于高位運行狀態(tài)?對此，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為其中一大原因是國內(nèi)鋼鐵物流業(yè)的散,、小,、多、亂現(xiàn)象嚴(yán)重,，集中度低下,，物流設(shè)施利用率不高，物流運行成本較大,，比國外鋼鐵物流成本高得多,。如2010年日本鋼鐵企業(yè)物流費用率為6.2%，比我國低5個百分點,。如果達(dá)到日本的水平,，2010年我國規(guī)模以上鋼鐵企業(yè)可節(jié)約物流成本2765億元。　　再加上這兩年海運費,、煤,、電,、油等與鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的價格上漲，導(dǎo)致鋼鐵物流成本大幅上升,。據(jù)國家有關(guān)部門在全國重點企業(yè)開展的物流統(tǒng)計調(diào)查顯示,，重點調(diào)查鋼鐵企業(yè)物流成本同比增長20%。據(jù)此推算,，規(guī)模以上鋼鐵企業(yè)物流成本比2009年增加853億元,。其中，運輸成本同比增長9.3%,，管理成本同比增長15.5%，保管成本同比增長24.1%,，直接影響企業(yè)物流成本增長6.7個百分點,。　　這次，商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)倉儲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》,，著重指出要引導(dǎo)倉儲企業(yè)由傳統(tǒng)倉儲中心向多功能,、一體化的綜合物流服務(wù)商轉(zhuǎn)變。加快倉儲業(yè)轉(zhuǎn)型升級,，由倉庫出租向倉儲管理,、庫存控制、加工包裝,、分揀配送,、質(zhì)押監(jiān)管等多功能增值服務(wù)發(fā)展;由平面堆放、人工操作向立體化存儲,、單元化作業(yè),、機(jī)械化與自動化操作發(fā)展;由分散、粗放式經(jīng)營向精益化,、標(biāo)準(zhǔn)化與信息化發(fā)展,。用五年左右時間，實現(xiàn)加工配送率達(dá)到40%,，倉儲服務(wù)達(dá)標(biāo)率提高到40%,，立體倉庫的總面積占倉庫總面積的40%;倉儲企業(yè)機(jī)械化、自動化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、信息化水平顯著提高;商品庫存周轉(zhuǎn)速度明顯加快，流通環(huán)節(jié)倉儲費用占商品流通費用的比率顯著下降,。　　這對于鋼鐵倉儲物流業(yè)來說,，《關(guān)于促進(jìn)倉儲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》指明了發(fā)展的方向，鋼鐵物流成本下降的路徑十分清晰,。　　應(yīng)該看到,，目前我國大多數(shù)鋼鐵企業(yè)物流管理制度存在較大缺陷,，鋼材產(chǎn)品從生產(chǎn)到終端用戶的流通渠道過于冗長、分級不清,。由鋼廠直供到最終用戶占的比例僅為20%-30%,，70%多的資源都是經(jīng)貿(mào)易商倒手，鋼鐵的往返運輸現(xiàn)象十分普遍,，被戲稱“鋼鐵大游行”;各種的過路費,、過橋費、倉儲費,，等等,，物流成本持續(xù)上升。我國現(xiàn)行的過路費,、過橋費過高,。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全世界收費公路14萬公里,，其中有10萬公里在中國,，占全世界70%。對于物流業(yè)而言,，路橋費直接占到物流企業(yè)總成本的三分之一,，路橋費的提高勢必會造成物流成本的增加，從而影響物流企業(yè)的發(fā)展,。加上我國物流業(yè)整體發(fā)展滯后,，公路、鐵路,、航空等運輸市場發(fā)展長期存在“重客流,，輕物流”，使得物流專業(yè)化層次低,。而鋼鐵物流環(huán)節(jié)多,，路線長，運費高,，直接導(dǎo)致鋼鐵物流成本攀升,。　　再有，我國鋼鐵物流行業(yè)發(fā)展沒有統(tǒng)一科學(xué),、合理規(guī)劃,，缺乏整體考慮，各環(huán)節(jié)沒有理順,、布局不合理,、物流市場無序競爭日趨激烈。近幾年來,，一批鋼貿(mào)企業(yè)紛紛向鋼鐵物流業(yè)“轉(zhuǎn)型”,，國內(nèi)不少地區(qū)涌現(xiàn)出一批鋼鐵物流園,、鋼材城、鋼材市場,，僅福建籍鋼貿(mào)商在全國就建立了150多家鋼材市場,。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前全國鋼鐵流通企業(yè)數(shù)量高達(dá)20多萬家,，鋼材市場830余家,。若按符合“擁有加工儲運功能”和“有商戶入駐”這兩項條件來劃分，已有2000多家鋼鐵物流園區(qū),。如今,，國內(nèi)大中型鋼企、流通商紛紛涉足鋼鐵物流園區(qū)項目,，呈現(xiàn)“遍地開花”之勢,。僧多粥少，物流企業(yè)的惡性競爭,，導(dǎo)致整個鋼鐵物流行業(yè)效益不佳，而物流成本卻有增無減,，居高不下,。　　此外，國內(nèi)一些鋼鐵企業(yè),，特別是大型鋼企廠內(nèi)沒有合理的物流運輸管理體制,，造成車輛的空載率較高，運輸效率低下,，加上廠內(nèi)運輸車輛眾多,，容易造成道路阻塞，物料不能及時運送,，影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)秩序,。造成物流無效作業(yè)的增加，使得物流速度下降,，成本提高,。　　根據(jù)《關(guān)于促進(jìn)倉儲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》提出的要求，鋼鐵物流企業(yè)必須轉(zhuǎn)型升級,，通過倉儲聯(lián)盟,、兼并重組、共同配送,、托管經(jīng)營等方式,，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)化倉儲配送，創(chuàng)新經(jīng)營模式,，建設(shè)倉儲資源交易平臺等方式,，規(guī)范開展質(zhì)押監(jiān)管等供應(yīng)鏈融資監(jiān)管服務(wù),，有效提高倉儲設(shè)施利用率。等等,，這些都是鋼鐵物流成本下降的路徑,。　　具體來說，改變目前鋼鐵物流企業(yè)規(guī)模小,、集中度低現(xiàn)狀;提高鋼材深加工能力;加大鐵礦石運輸船技術(shù)的開發(fā)和研究;加快對港口散貨物流技術(shù)的研發(fā)和改造;加快對重載列車的技術(shù)研究和應(yīng)用;積極推進(jìn)物流行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化,、信息化建設(shè)，擴(kuò)大單個物流業(yè)的規(guī)模,，向?qū)I(yè)化,、一體化方向發(fā)展;探索建立行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，加強(qiáng)對信息化建設(shè)的力度,。　　業(yè)內(nèi)人士指出，加快鋼鐵倉儲業(yè)轉(zhuǎn)型升級,，推動傳統(tǒng)鋼鐵倉儲企業(yè)由功能單一的倉儲中心向功能完善的各類物流配送中心轉(zhuǎn)變,，是降低鋼鐵物流成本、提高流通效率的重要途徑,。我國的鋼鐵企業(yè),，在減少庫存、提高資金利用率方面還有很大的發(fā)展空間,。要充分發(fā)揮我國現(xiàn)有資源,，大力發(fā)展現(xiàn)代化物流和信息化管理制度，最大限度地滿足客戶需求,，盡最大限度降低鋼鐵物流成本,。　　然而，要真正降價鋼鐵物流成本,，還需要物流產(chǎn)業(yè)鏈的上下游企業(yè),、各地政府部門等多管齊下，從內(nèi)外一起著手解決問題,。不僅要解決物流成本外部環(huán)境問題,，而且物流企業(yè)也要立足于自身產(chǎn)業(yè)升級與技術(shù)進(jìn)步，提升機(jī)器化,、自動化水平,，千方百計降低成本。　　在日前河北省石家莊市舉行的“2012年中國城市物流發(fā)展年會”上,，與行物流業(yè)代表感到在城市物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方面找到了一些路徑,，特別是在空間布局上的一些路徑，還有產(chǎn)業(yè)政策上的路徑。　　河北省將圍繞幾個方面做一些嘗試：一是貫徹落實國辦38號文件,，消除限制和制約物流業(yè)健康發(fā)展的體制機(jī)制障礙;二是認(rèn)真組織實施河北省現(xiàn)代物流業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃和煤炭,、糧食、快遞等專業(yè)發(fā)展規(guī)劃;三是積極推進(jìn)煤炭,、鋼鐵,、礦石等大宗商品交易平臺建設(shè)，在試運營的基礎(chǔ)上擴(kuò)大規(guī)模,、提升質(zhì)量;四是推進(jìn)省級物流產(chǎn)業(yè)基地區(qū)建設(shè),，加快物流企業(yè)和物流要素聚集，加快招商引資步伐;五是加快發(fā)展港口物流,、國際物流,、農(nóng)產(chǎn)品物流、快遞物流等行業(yè)物流,，形成河北新特色,，新優(yōu)勢;六是推進(jìn)重大物流項目建設(shè)，培育新的經(jīng)濟(jì)增長點;七是加快物流企業(yè)和第三方物流,，進(jìn)一步提高物流的專業(yè)化,、社會化水平;八是加強(qiáng)物流統(tǒng)計、物流培訓(xùn),、物流標(biāo)準(zhǔn)化等基礎(chǔ)性工作,。　　時下，鋼鐵物流業(yè)的上下游企業(yè)和各地政府部門對鋼鐵物流業(yè)相當(dāng)重視,，這是降低鋼鐵物流成本的一個好兆頭�,？梢韵嘈�,，隨著《關(guān)于促進(jìn)倉儲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》精神和措施真正落實到實處，那么,，鋼鐵物流成本的下降是大勢所趨,，為期不遠(yuǎn)了!; 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格蘭仕產(chǎn)品市場延伸分析下篇: 無境 2013-1-21 15:02; 2000年，格蘭仕銷售額為58億元人民幣,，利稅為銷售額的9％,，利潤為6％。格蘭什在微波爐市場上的占有率已經(jīng)達(dá)到了絕對壟斷的地位,，上升空間已經(jīng)很小,，而要獲得少許增長，則要靠犧牲利潤來獲得,，為了尋求新的利潤增長點,，格蘭仕必然需要考慮發(fā)展新的文件產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過分析,，格蘭仕選擇了有“家電業(yè)最后一塊沃土”之稱的空調(diào)業(yè),。中國空調(diào)市場中國空調(diào)生產(chǎn)開始于1978年,，當(dāng)年產(chǎn)量僅為223臺。1991-1993年我國空調(diào)行業(yè)進(jìn)入起布階段,。1994-1996年迎來了投資高峰,，進(jìn)入高速發(fā) 展階段。1997年生產(chǎn)量超過了以前世界第一的日本,。經(jīng)過10年的發(fā)展,，終國變調(diào)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)擁有了占世界空調(diào)近一半的生產(chǎn)規(guī)模，成為名副其實的世界家用空調(diào) 第一生產(chǎn)大國,。目前,，日本和美國的空調(diào)年產(chǎn)量約為700-800萬臺，而我國已超過1500萬臺,，成為世界空調(diào)生產(chǎn)大國,，空調(diào)已大量出口國際市場。而且,，空調(diào)技術(shù)有向我國轉(zhuǎn)移的趨勢,，目前歐洲已經(jīng)沒有大的空調(diào)生產(chǎn)廠家，我園正成為世界空調(diào)生產(chǎn)基地,。空調(diào)的價格雖然穩(wěn)中有降,，但是過高的價格使得空調(diào)成為百姓眼中的奢侈品。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,，一些空調(diào)的主營利潤率可能在25％左右,，有的其至高達(dá)30％，這個數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了家電行業(yè)的平均利潤宰,，這主要得益于空調(diào)市場一直未發(fā)生大規(guī)模的價格戰(zhàn),，主要空調(diào)廠家共同維持著一個相對穩(wěn)定的利潤水平。與此相對的是,，我國城市空調(diào)普及率還不到20％,，其中70％分布于中低端市場。據(jù)一家全球若名的咨詢公司預(yù)測,，中國空調(diào)的各個產(chǎn)品(高,、中、低)細(xì)分市場,，均呈持續(xù)增長的趨勢,。整體空調(diào)市場的年平均銷售額增長率預(yù)計為9．8％，銷售量的年平均增長率為12．2％：其中分體機(jī)與窗機(jī)的增長率預(yù)計為 5．9％,，柜機(jī)的增長率預(yù)計為8．2％,，戶式中央空調(diào)的增長率預(yù)計為52.1％。由于廠商追遠(yuǎn)成本的降低與廠商競爭的出素，空調(diào)的平均價格一直呈降低的趨勢,，預(yù)計年平均遞減率為2％左右,。 2001年中國交調(diào)的需求為1000—1500萬臺，順供給為1500-2000萬臺,，空調(diào)的過剩量為500萬臺左右,、少產(chǎn)廠商約400余家，供給遠(yuǎn)大于需求,。從20世紀(jì)90年代初到現(xiàn)在,，中國空調(diào)的產(chǎn)量以平均每年48．21％的增長率高速增長�,？紤]到寧調(diào)壓縮機(jī)等關(guān)鍵零部件的供應(yīng)能力,，目前國內(nèi)可實現(xiàn)的家用空調(diào)總生產(chǎn)能力估計在2600—3100萬臺／年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出現(xiàn)在的實際產(chǎn)量,。隨著產(chǎn)量的不斷上升,，出口量也在迅猛增長，進(jìn)口量則逐步下降,。通過對消費者的調(diào)查發(fā)現(xiàn),，價格是影響個體消費者的最關(guān)鍵的購買因素考慮比較多的關(guān)鍵因素依次為品牌和服務(wù)。空調(diào)行業(yè)的主要競爭者由于空調(diào)產(chǎn)業(yè)相對較高的利潤和較低的進(jìn)人壁壘,，導(dǎo)致大量企業(yè)進(jìn)入,。截至2000年年底，具有家用空調(diào)認(rèn)證資格的企業(yè)有177家,，具有一定生產(chǎn)規(guī)模,、產(chǎn)品已經(jīng)投放市場的企業(yè)有400余家。 2000年,，以春蘭,、格力、海爾,、美的、科龍(華寶)等為代表的空調(diào)主導(dǎo)品牌的產(chǎn)量超過全國生產(chǎn)總量的40％,。日,、美、韓在我國建立了近20家空調(diào)企業(yè),，產(chǎn)量約占總量的20％,。海恰、奧克斯,、澳柯瑪,、志高、長虹、新科,、樂華,、TCL、格蘭仕等后期介入空調(diào)生產(chǎn)的企業(yè)成長迅速,，產(chǎn)量約占總量的15％,，還有一大批規(guī)模較小的新增企業(yè)。按照統(tǒng)計的歷史數(shù)據(jù)分析,，中國本土空調(diào)品牌產(chǎn)品大約占70％(銷售臺數(shù)),，而國外品牌產(chǎn)品大約占30％。本土品牌在高,、中,、低端市場均有分布，外國品脾主要占據(jù)中國豐調(diào)高端市場,。憑借強(qiáng)大的制造能力與市場營銷能力,，小國本土空調(diào)制造商在中國空詢市場占有著較強(qiáng)的優(yōu)勢；外國空調(diào)制造商即使在技術(shù)研究與開發(fā)了占有優(yōu)勢,，也很難在中國空調(diào)市場占有優(yōu)勢,，尤其是低端空調(diào)市場。從國內(nèi)市場的競爭者來看,，2000年年初的空調(diào)行業(yè)內(nèi)眾多的品牌在爭奪市場：第一線品牌有近10家國產(chǎn)品牌,，市場份額相差不多，前三家的海爾,、美的和格力共計占據(jù)了近40％的市場份額,；第二線的合資品牌基本上是國際知名品牌；第三線品牌則是規(guī)模真20萬臺以廠的中小品牌,，可以說,，串調(diào)行業(yè)是一個沒有巨頭的行業(yè)，市場上十幾個品牌集中瓜分了80%的中場份額,，但是各自的占有份額卻相差不大,，均在十幾個百分點，誰都不擁有對市場的領(lǐng)導(dǎo)權(quán),，沒有一個行業(yè)巨無霸,，并木形成寡頭壟斷的局面，這也是格蘭仕的機(jī)會所在,。空調(diào)市場的技術(shù)環(huán)境空調(diào)技術(shù)并不復(fù)雜,，低端空調(diào)尤其如此。技術(shù)的發(fā)展趨勢是提向制冷速度,、降低噪聲,、節(jié)能,。中國本土制造商憑借自己的優(yōu)勢完全可以解決低端主調(diào)的技術(shù)問題。國外跨國公司競爭者在中國空調(diào)市場的優(yōu)勢集個在高端產(chǎn)品細(xì)分市場,。高端產(chǎn)品設(shè)計的個性化與牛產(chǎn)的本地化是空調(diào)產(chǎn)品的競爭趨勢,，這比較遠(yuǎn)航外國跨國公司以技術(shù) 研發(fā)占有市場的競爭策略。空調(diào)市場的政策環(huán)境空調(diào)市場屬于“低技術(shù)”與低進(jìn)入壁壘的行業(yè),。中國空調(diào)市場已經(jīng)近乎完全開放,，中國進(jìn)入空調(diào)行業(yè)的制造商已有400余家；許多同外空調(diào)牛產(chǎn)制造商也已進(jìn)入中國市場,，并義已經(jīng)商效地實行了原材料與產(chǎn)品生產(chǎn)的本土化,。所以，中國加入WTO后,，對空調(diào)行業(yè)的當(dāng)前競爭環(huán)境并不會造成很大的沖擊,，雖然中國空調(diào)市場尚未形成相對成熟的競爭格局，但從公司集中度來分析,，短期內(nèi)不會形成幾個大企業(yè)的壟斷局面,。格蘭仕在空調(diào)節(jié)場的表現(xiàn) 通過對字調(diào)市場的調(diào)杏，格個仕發(fā)現(xiàn)競爭對于在中低檔市場的比重占到市場的70％,，所以格蘭什采取的策略是允直接進(jìn)入高端市場,，接下來再大發(fā)展更高檔的產(chǎn) 品，然后用向端產(chǎn)品降價沖擊低端市場,，擴(kuò)大白己的市場占有率：所以,，2001年格蘭仕報出不銹鋼豪華系列空調(diào)。這款機(jī)型的賣點定位在解決空調(diào)機(jī)身的生銹腐蝕問題上,。格蘭什空調(diào)產(chǎn)品在市場上首次推出采用了送名表(市場價值2880元)促銷活動,，所有購買其不銹鋼豪華型空調(diào)者將獲贈價值2880兒名表一只，而該款空調(diào)的市場價格也不過2680元,。促銷括功于2001年6月底推出,，7月份頭一個星期的零售顯就己達(dá)到6月份全月的銷顯。在杭州,、南京,、上海等中心城市的很多商場，格蘭仕空調(diào)以黑馬的姿態(tài)趕上甚至超過了許多一線品牌,。由于贈品的價格超出商品的價格,，格蘭仕的這招引起了工商部門和業(yè)內(nèi)向行的關(guān)注及爭議。天津,、合肥、杭州,、石家莊等地的工南部門向格蘭仕發(fā)送了通知書,，質(zhì)疑格蘭什“涉嫌違反了《反不正當(dāng)競爭法》和《中華人比共和國廣告法》有關(guān)條款”,；格蘭仕只好終止這種促銷手段，但是其期望的市場效應(yīng)已經(jīng)達(dá)到,。格蘭什在變相降價促銷后,，在2001年12月對其29種型號的不銹鋼高檔豪華空調(diào)中的13個機(jī)型漲價，漲幅最高的達(dá)50％：眾所周知,，格蘭仕因為屢次在微波爐市場上抨動降價利刃而獲得“大白鯊”的稱號,，何以到了空調(diào)市場都一反常態(tài)?格蘭仕的新聞發(fā)言人對格蘭仕價格戰(zhàn)中的“反常”行為——漲價是這樣解釋的： 1 不鎊鋼空調(diào)經(jīng)過半年多的推廣期．消費者和社會都已開始初步接受了不銹鋼空調(diào),，現(xiàn)在提價是結(jié)束不銹鋼空調(diào)的推廣期,，使產(chǎn)品價格回歸價值。 2．不鎊鋼空調(diào)的研制開發(fā)費用大,，不銹鋼空調(diào)提價,，公司是出予收回在不銹鋼空調(diào)上巨額的投資、獲取適當(dāng)利潤的考慮： 3．格蘭仕的降價從來都是建立在企業(yè)正常發(fā)展利益前提下,，是在保證企業(yè)基本盈利,、保證后續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)上的降價。提價是要其他企業(yè)知道,，格蘭仕走的是一條正當(dāng)競爭的道路,，是考慮刮企業(yè)的長期發(fā)展決定自己的價格策略的企業(yè)。 4．通過漲價行為,，讓消費者了解到,，格蘭仕空調(diào)在品質(zhì)、服務(wù),、技術(shù),、材料上是高品質(zhì)、高要求的,； 5．此外,，格蘭仕不銹鋼空調(diào)適應(yīng)了大批海外的空調(diào)訂單，不好鋼空調(diào)供不應(yīng)求,，從全球市場考慮,，采取先取海外的市場策略，提高國內(nèi)市場的供應(yīng)價格,，試圖限制需求,，也是此次漲價的一個重要因素。轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設(shè)計 | 杭州營銷策劃公司 www.wjvis.com ,，杭州無境廣告公司業(yè)務(wù)咨詢電話:4006-099-095; 665 次閱讀|0 個評論

“速成雞”因添加劑存誤解: 圣美品牌策劃 2013-1-16 14:06; 近日媒體報道,，肯德基、麥當(dāng)勞等快餐使用 “45 天速成肉雞 ” ,，添加藥物的飼料能毒死蒼蠅,。專家辟謠： “ 速成雞 ” 存誤解,，飼料添加劑用量有講究。專家： 45 天是正常生長周期,，大規(guī)模養(yǎng)雞必須用添加劑,，但不許擅自添加、超標(biāo)添加,。 “45 天都是慢的,，說 ‘ 速成 ’ 簡直就是個謬論 !” 針對近日 “ 速成雞 ” 的一些報道，業(yè)內(nèi)人士如此表示,。業(yè)內(nèi)稱,， 45 天屬于白羽雞的正常生長周期。而對于飼料添加劑,，能否添加,，添加多少，國家都有相關(guān)的規(guī)定,，不能擅自添加,、過量添加。事件肯德基麥當(dāng)勞使用 “45 天速成雞 ” 遭質(zhì)疑 “ 雛雞到成品雞只需要 45 天,，高溫封閉飼養(yǎng),，飼料由集團(tuán)特制統(tǒng)一配送，風(fēng)險小,、利潤大,、投資收益穩(wěn)妥 ……” 近日，本是向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民介紹 “ 商機(jī) ” 的廣告,，把山西粟海集團(tuán)有限公司 ( 以下簡稱 “ 粟海集團(tuán) ”) 推向了輿論的風(fēng)口浪尖,。事件源起一則 “ 粟海集團(tuán)供 KFC 原料雞 45 天速成 ” 的報道。 11 月 23 日,，中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)報道稱,，給肯德基、麥當(dāng)勞等知名快餐供貨的粟海集團(tuán),，在飼料中添加藥物喂養(yǎng)肉雞,， 45 天讓肉雞速成供貨， “ 飼料把周邊的蒼蠅都毒死了 ” ,。該報道還詳細(xì)稱,，粟海集團(tuán)在飼料中添加藥物為的是提高雞的抗病能力，但是因為生長周期僅有 45 天,，雞不等發(fā)病就被粟海集團(tuán)拉走屠宰,，進(jìn)而流入市場被人食用。此后,， “ 速成雞喂多種抗生素,，養(yǎng)殖戶自己不吃 ” 的報道,，把粟海集團(tuán)等推向輿論的風(fēng)口浪尖。在新浪網(wǎng)近日發(fā)起的 “ 肯德基麥當(dāng)勞原料雞 45 天速成 ” 投票中,，截至 11 月 29 日 16 時，共有 95142 人參加,， 83.6% 的參與投票者認(rèn)為肯德基和麥當(dāng)勞原料雞不安全,， 74.7% 的投票者認(rèn)為今后不會食用肯德基和麥當(dāng)勞相關(guān)產(chǎn)品。回應(yīng) “45 天屬正常 ” ,，肉雞飼料安全事件一出,，肯德基中國在其官方微博上發(fā)消息稱， “ 山西粟海集團(tuán)在肯德基雞肉原料供應(yīng)體系中屬于較小的區(qū)域性供應(yīng)商,，僅占雞肉采購量的 1% 左右 ” ,。麥當(dāng)勞對此事的回應(yīng)則是，山西粟海集團(tuán)不是他們現(xiàn)有的雞肉供應(yīng)商,。對此,，粟海集團(tuán)當(dāng)日也在其官方網(wǎng)站上作出公開聲明： “ 我司使用的是中國肉雞行業(yè)普遍使用的白羽雞， 45 天屬于正常生長期,。 ” 該公司強(qiáng)調(diào),，其肉雞養(yǎng)殖過程嚴(yán)格執(zhí)行國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，肉雞飼料安全,，使用的營養(yǎng)性飼料添加劑和獸藥均符合國家規(guī)定,，且今年的政府抽檢結(jié)果均合格。聲明還稱,，現(xiàn)代肉雞生長速度快的奧秘在于,，肉雞品種的選育、飼料的科學(xué)配比,、肉雞飼養(yǎng)環(huán)境的改善和衛(wèi)生防疫措施的實施,。而粟海集團(tuán)在飼料中添加何物 ? 對人體又是否有害 ? 媒體曝出粟海集團(tuán)當(dāng)日藥品出庫單為 2 張單子 6 種藥，藥效是預(yù)防疫病和疾病,，例如細(xì)菌性感染和呼吸道疾病,。粟海集團(tuán)相關(guān)專業(yè)人士表示，其公司所用的飼料添加劑主要是保健類復(fù)合維生素,、消毒劑和抗生素,，用藥和停藥時間都嚴(yán)格按照農(nóng)業(yè)部 278 號規(guī)定執(zhí)行。而在鍋爐房找到的 40 袋工業(yè)鹽,，是專門用于企業(yè)鍋爐的軟化水處理,。氯化膽堿作為常見的飼料添加劑，是農(nóng)業(yè)部《飼料添加劑品種目錄》中允許使用的,。 11 月 26 日下午,，在粟海集團(tuán)抽檢的飼料樣品,、原料樣品、肉雞飼料樣品,、肉雞樣品及兩批次的雞胸產(chǎn)品,，已分別送往山西省飼料獸藥監(jiān)察所和山西省出入境檢驗檢疫局進(jìn)行檢驗。 28 日晚,，被抽檢樣品已有 5 項符合國家規(guī)定,。聲音抗生素等飼料添加劑有國標(biāo)，違規(guī)操作要查處 2005 年修訂的商品肉雞生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程指出,，白羽肉雞正常生長周期為 6 周齡,，也就是 42 天就可長到 2420 克。多數(shù)專家表示,， 45 天是肉雞正常生長周期,。 “ 對于飼料添加劑的添加，國家有嚴(yán)格規(guī)定,。別說不允許添加的,，就是允許添加的，也有量的限制,，國內(nèi)正規(guī)企業(yè)一直非常小心,。 ” 從事肉雞行業(yè) 20 多年的老陳說，實際這又回到如何正確看待添加劑的問題上,。 “ 而對于抗生素的使用,，國家也在嚴(yán)格控制。 ” 農(nóng)業(yè)部家禽品質(zhì)監(jiān)督檢驗測試中心主任高玉時在接受本報記者采訪時也表示： “ 飼料添加劑添加多少,，國家都有要求,。大部分飼料添加劑是一些微量元素、維生素和抗生素,，特別是抗生素,，國家都有明確規(guī)定。 ” 有業(yè)內(nèi)人士表示,，只要養(yǎng)殖戶按照規(guī)定去做,，肉雞即使使用抗生素，也不會對人體產(chǎn)生影響,。高玉時同時介紹說,，微量元素銅、鐵等,，維生素 A ,、 B 、 C 等，是動物生長過程中必需的,，肉雞的生長可能會用到任何一種,。 “ 添加多少種不重要，關(guān)鍵是要符合國家的檢驗要求,。 ” 高玉時補(bǔ)充說,， “ 企業(yè)可能有自己的配比，但必須符合國家有關(guān)規(guī)定,，擅自添加,、超標(biāo)添加都不被允許，國家有專門的飼料監(jiān)督機(jī)構(gòu),，不合格是不能上市的。 ” 而對于工業(yè)鹽和硝酸鹽的添加,， “ 就更沒有必要了 ” ,，老陳覺得某些媒體的質(zhì)疑有點不靠譜， “ 實際上,，這些是在食品加工層面用的,，國家也有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。 ” 有評論指出,，成長時間快慢不是問題,，關(guān)鍵還是其飼養(yǎng)過程當(dāng)中，有無添加違禁藥品,、添加劑,。而有關(guān)部門對這些企業(yè)、肉品的監(jiān)管是否到位,，恐怕是當(dāng)下最重要的問題,。建議與消費者溝通消除誤解，引入第三方檢測 2011 年 6 月,，中國畜牧業(yè)協(xié)會就曾發(fā)布官方聲明,，回應(yīng) “ 肉雞為何生長那么快 ? 是不是在飼養(yǎng)過程中使用了生長激素 ?” 的質(zhì)疑，官方還公布了在北京,、上海,、廣州三地的檢測結(jié)果：肉雞中各項激素均未被檢出。并且有業(yè)內(nèi)人士指出,， “45 天都算是慢的了 ” ,。而對于抗生素，食品工程博士,、食品專家云無心曾在其博客中表示,，對養(yǎng)雞來說，大規(guī)模集成化的養(yǎng)殖面臨防病的問題。 “ 想想一個養(yǎng)雞場里的雞互相傳染是如何壯觀的景象 ? 所以,，使用抗生素就成了一種需要,。 ” 云無心認(rèn)為，從某種意義上說,，雞飼料中使用添加劑,，也是一種無奈，但是消費者不是十分理解,。他說,，對于消費者，除非滿足于兒時每年吃幾次雞肉所得到的那種 “ 幸福 ” ,，否則,，沉湎于 “ 以前的雞肉 ” ，跟懷念 30 年前一輛自行車帶來的欣喜,，并無二致,。對于 “ 速成雞 ” ，高玉時認(rèn)為,，主要是因為行業(yè)自身的宣傳不夠,。另一方面，之前媒體相關(guān)報道和一些傳聞,，使消費者心中也蒙上了陰影,。 “ 肉雞生產(chǎn)企業(yè)、食品企業(yè),，要在一定程度上將自己的生產(chǎn)工藝很客觀地跟消費者溝通,。否則欲蓋彌彰，只能引起消費者的質(zhì)疑,。 ” 高玉時說,，另一方面，麥當(dāng)勞,、肯德基等快餐企業(yè)有必要通過媒體,、行業(yè)專家與消費者溝通，進(jìn)行一些科普宣傳,。根據(jù)云無心的說法,，雞飼料使用添加劑是行業(yè)普遍的做法，是現(xiàn)代大規(guī)模養(yǎng)殖肉雞所必需的,。而當(dāng)記者試圖聯(lián)系同行業(yè)其他養(yǎng)殖企業(yè),，多數(shù)表示不愿在此時 “ 出頭 ” 。食品安全受重視的環(huán)境下,，消費者的神經(jīng)很容易被刺激,。 “ 但是規(guī)模化養(yǎng)殖企業(yè)，一般不會出現(xiàn)非法添加問題,。 ” 有業(yè)內(nèi)人士分析,，行業(yè)引入第三方檢測， “ 謠言 ” 就會不攻自破,。; 個人分類: 行業(yè)資訊|656 次閱讀|0 個評論

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