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《乳業(yè)營(yíng)銷第1書》乳品企業(yè)的分布和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣
熱度 1 博瑞森 2013-1-23 09:32
乳品企業(yè)的分布和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣 乳品企業(yè)的分布和奶源有密切關(guān)系。中國(guó)乳業(yè)的發(fā)展首先是奶牛養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展,，只有保證原料奶的充足供應(yīng),，企業(yè)才會(huì)不斷發(fā)展,。 北緯 40 ° ~47 °的中溫帶季風(fēng)氣候是國(guó)際公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)奶牛的飼養(yǎng)帶。在中國(guó),，這個(gè)飼養(yǎng)帶橫貫東北,、西北和華北草原帶，全國(guó) 70% 的奶牛和超過 60% 的原料奶都集中在這里,。這些地區(qū)因?yàn)檫m合養(yǎng)殖奶牛,，牛奶產(chǎn)量大、質(zhì)量高,，所以被稱為“黃金奶源帶”,。近年來，四川,、山東等地畜牧業(yè)發(fā)展迅速,，四川奶源帶、濟(jì)南奶源帶也步入了“黃金奶源帶”的行列,。 東北奶源帶 東北是中國(guó)傳統(tǒng)的奶源基地,，主要包括黑龍江、吉林和遼寧三省,。我們耳熟能詳?shù)臇|三省乳品企業(yè)很多,，特別是奶粉品牌，比如 , 完達(dá)山、搖籃,、飛鶴……這些品牌在國(guó)內(nèi)都有較高的知名度,；本土市場(chǎng)中的液態(tài)奶品牌，則以輝山,、廣澤為代表的企業(yè)最有影響力,。如表 2-3 所示。 表 2-3 東北奶源帶的乳品企業(yè) 名稱 創(chuàng)建年份 品牌 核心產(chǎn)品 銷售區(qū)域 核心渠道 黑龍江省完達(dá)山乳業(yè)股份有限公司 1963 年 完達(dá)山 奶粉 + 液態(tài)奶 全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店 黑龍江飛鶴乳業(yè)有限公司 1962 年 飛鶴 奶粉 全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店 黑龍江大慶乳業(yè)控股有限公司 1970 年 大慶,、 愛美樂 奶粉 全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店 黑龍江龍丹乳業(yè)科技股份有限公司 1966 年 龍丹 奶粉 + 液態(tài)奶 全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店 黑龍江搖籃乳業(yè)股份有限公司 1998 年 搖籃 奶粉 全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店 雙城雀巢有限公司 1990 年 雀巢 奶粉 全國(guó)市場(chǎng) 商超 + 母嬰店 廣澤乳業(yè)有限公司 2001 年 廣澤 液態(tài)奶 吉林市場(chǎng)為主,，黑龍江、遼寧市場(chǎng)為輔 傳統(tǒng)零售終端 + 現(xiàn)代商超 遼寧輝山乳業(yè)有限責(zé)任公司 1951 年 輝山 液態(tài)奶 遼寧市場(chǎng)為主,，黑龍江,、吉林市場(chǎng)為輔 傳統(tǒng)零售終端 + 現(xiàn)代商超 注：本書中提到的創(chuàng)建年份是指企業(yè)發(fā)展歷史的初期年份，部分企業(yè)的創(chuàng)建年份是指最后重組或改制后的年份,。 從表 2-3 中可以看出,，東北奶源帶的企業(yè)創(chuàng)建的年份都比較早，并且以奶粉為主,，這符合當(dāng)時(shí)社會(huì)的需要,，在物質(zhì)緊缺的年代，奶粉都是需要憑證購(gòu)買的,。當(dāng)然,，隨著時(shí)代的變遷，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，消費(fèi)者也越來越注重營(yíng)養(yǎng),， 20 世紀(jì) 80 年代以后，液態(tài)奶得到普及,，輝山是東北地區(qū)最大的液態(tài)奶生產(chǎn)企業(yè)之一,，年銷售額 10 億元以上。 內(nèi)蒙古奶源帶 內(nèi)蒙古地區(qū)是國(guó)家重要的畜牧業(yè)生產(chǎn)基地,，從北部的呼倫貝爾草原到西南部的鄂爾多斯草原,，從東部的科爾沁草原到西部的阿拉善荒漠草原，其中可利用的草場(chǎng) 6818 萬公頃,，約占全區(qū)土地面積的 60% ,，占全國(guó)草場(chǎng)總面積的 1/4 以上，居全國(guó)五大草原之首,。伊利,、蒙牛這兩大品牌被稱為草原雙雄，它們能崛起與其奶源充足有很大關(guān)系,。如圖表 2-4 所示,。 表 2-4 內(nèi)蒙古奶源帶的乳品企業(yè) 名稱 創(chuàng)建年份 品牌 核心產(chǎn)品 銷售區(qū)域 核心渠道 內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1993 年 伊利、金典、金領(lǐng)冠 液態(tài)奶,、奶粉,、冰淇淋 全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 1999 年 蒙牛、特侖蘇 液態(tài)奶,、冰淇淋,、奶粉 全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道 內(nèi)蒙古奶源帶地域遼闊,，是中國(guó)傳統(tǒng)的奶源基地,，早在 1950 年，海拉爾乳品廠已經(jīng)開始生產(chǎn)奶粉,。伊利,、蒙牛成為影響中國(guó)乳業(yè)發(fā)展的兩大巨頭,，它們基本上制定了國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng)的游戲規(guī)則，特別是蒙牛,，在短短的 10 年內(nèi)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)首屈一指的乳品企業(yè),，其迅速發(fā)展的歷史值得所有乳品企業(yè)學(xué)習(xí),。 西北奶源帶 此奶源帶主要包括內(nèi)蒙古,、陜西,、寧夏、甘肅,、青海,、新疆等地區(qū)，西北奶源帶綿延數(shù)千公里,，是最長(zhǎng)的奶源帶,。西北地區(qū)是傳統(tǒng)游牧民族的聚集地，畜牧業(yè)發(fā)展迅速,，同時(shí)這里的消費(fèi)者都有消費(fèi)奶制品的習(xí)慣,。如表 2-5 所示。 表 2-5 西北奶源帶的乳品企業(yè) 名稱 創(chuàng)建年份 品牌 核心產(chǎn)品 銷售區(qū)域 核心渠道 內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1993 年 伊利,、金典,、金領(lǐng)冠 液態(tài)奶、奶粉、冰淇淋 全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 1999 年 蒙牛,、特侖蘇 液態(tài)奶,、冰淇淋、奶粉 全國(guó) 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 + 特色渠道 西安銀橋乳業(yè)集團(tuán) 1978 年 銀橋,、秦俑 液態(tài)奶,、奶粉 陜西市場(chǎng)是核心，在甘肅,、河南,、安徽等地都有銷售 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 寧夏夏進(jìn)乳業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1994 年 夏進(jìn) 液態(tài)奶 寧夏、甘肅,、陜西,、河南 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 蘭州莊園乳業(yè)有限公司 2000 年 莊園 液態(tài)奶 甘肅 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 青海天露乳業(yè)有限責(zé)任公司 2001 年 天露 液態(tài)奶 青海 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 新疆金牛生物股份有限公司金牛蓋瑞乳業(yè)分公司 2003 年 蓋瑞 液態(tài)奶 新疆 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 西域春乳業(yè)公司 1985 年 西域春 液態(tài)奶 新疆 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 麥趣爾集團(tuán)股份有限公司 2002 年 麥趣爾 液態(tài)奶、烘焙食品 新疆 傳統(tǒng)通路 + 現(xiàn)代商超 2003 年銀橋在新加坡上市,，成為國(guó)內(nèi)首家海外上市的乳業(yè)公司,； 2012 年 6 月，麥趣爾 IPO 通過證監(jiān)會(huì)審查,。蘭州莊園除了在甘肅擁有養(yǎng)殖和生產(chǎn)基地外,，在青海擁有“圣湖”及生產(chǎn)基地，也成為當(dāng)?shù)赜绊懥^大的乳品企業(yè),，同時(shí)在陜西也擁有生產(chǎn)基地,，在西北地區(qū)，莊園乳業(yè)已經(jīng)成為不可忽視的力量,。 華北奶源帶 華北奶源帶實(shí)際是以河北為中心的奶源基地,，以壩上草原、康西草原作為內(nèi)蒙古草原的延伸地帶,，也是傳統(tǒng)的牛奶產(chǎn)地,。 20 世紀(jì) 50 年代以后，石家莊,、保定,、滄州、唐山等地開始發(fā)展養(yǎng)殖業(yè),，目前也已發(fā)展成為重要的奶源基地,。如表 2-6 所示。 表 2-6 華北奶源帶的乳品企業(yè) 名稱 創(chuàng)建年份 品牌 核心產(chǎn)品 銷售區(qū)域 核心渠道 北京三元食品股份有限公司 1997 年 三元 液態(tài)奶 + 奶粉 以北京為中心的華北地區(qū) 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) 石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司 1995 年 君樂寶 液態(tài)奶 華北地區(qū)為主 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) 河北新希望天香乳業(yè)有限公司 2003 年 天香 液態(tài)奶 河北保定 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) 河南花花牛乳業(yè)有限公司 1998 年 花花牛 液態(tài)奶 河南 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) + 現(xiàn)代商超 河南三色鴿乳業(yè)有限公司 2004 年 三色鴿 液態(tài)奶 河南南陽(yáng) 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) + 現(xiàn)代商超 山西古城乳業(yè)集團(tuán)有限公司 1997 年 古城 液態(tài)奶 + 奶粉 山西 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn) + 現(xiàn)代商超 2008 年以前,，華北地區(qū)最大的乳品企業(yè)是三鹿,，“三聚氰胺”事件發(fā)生后，三鹿破產(chǎn),，最后被比三鹿規(guī)模小 10 倍的三元收購(gòu),。三鹿給中國(guó)的乳品企業(yè)敲響了警鐘,，但并沒有讓企業(yè)驚醒。 2012 年 7 月,，湖南亞華乳業(yè)有限公司的“南山”牌奶粉,，被檢查的 5 個(gè)批次的產(chǎn)品全部含有 黃曲霉素 M1 ，國(guó)家相關(guān)部門要求南山牌奶粉全部下架,、停止銷售,。 四川奶源帶 四川盆地奶牛養(yǎng)殖歷史悠久，主要集中在成都,、眉山,、阿壩、達(dá)州等地,，四川奶源帶也包括重慶,。如表 2-7 所示,。 表 2-7 四川奶源帶的乳品企業(yè) 名稱 創(chuàng)建年份 品牌 核心產(chǎn)品 銷售區(qū)域 核心渠道 新希望乳業(yè)控股有限公司（華西公司） 2004 年 新希望,、華西、陽(yáng)坪 液態(tài)奶 四川 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路 + 送奶到戶 四川菊樂食品有限公司 1985 年 菊樂 液態(tài)奶 四川 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路 + 自建終端 重慶市天友乳業(yè)股份有限公司 2000 年 天友 液態(tài)奶 重慶 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路 + 自建終端 重慶光大（集團(tuán)）有限公司 2004 年 奶牛夢(mèng)工廠 液態(tài)奶 重慶 自建終端 + 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)通路 山東奶源帶 山東地處黃河入�,？谔�,，其沖積地帶形成的黃河灘地是養(yǎng)牛的好地方。這里也是中國(guó)傳統(tǒng)的養(yǎng)殖基地,，由于離華北奶源帶和東北奶源帶較近,，其規(guī)模化養(yǎng)殖發(fā)展較快,。山東被稱為“奶窩子”,，意思就是這里奶源豐富，乳品企業(yè)也很多,。但山東的乳品企業(yè)規(guī)模都不大,，年銷售額基本在 5 億元左右徘徊。如表 2-8 所示,。 表 2-8 山東奶源帶的乳品企業(yè) 名稱 創(chuàng)建年份 品牌 核心產(chǎn)品 銷售區(qū)域 核心渠道 濟(jì)南佳寶乳業(yè)有限公司 1998 年 佳寶 液態(tài)奶 山東 現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端 山東得益乳業(yè)有限公司 1999 年 得益 液態(tài)奶 山東 現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端 山東亞奧特乳業(yè)有限公司 2002 年 亞奧特 液態(tài)奶 山東 現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端 青島新希望琴牌乳業(yè)有限公司 2002 年 新希望,、琴牌 液態(tài)奶 山東 現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端 區(qū)域型乳品企業(yè)特征非常明顯，年銷售額基本在 1 億元以上,，其中佳寶年銷售額在 5 億元以上,。區(qū)域型乳品企業(yè)通過精耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，銷量相對(duì)比較穩(wěn)定,，雖然不斷受到一線品牌的沖擊,，但并不影響其在本土市場(chǎng)的品牌影響力,。 當(dāng)然，這些都是傳統(tǒng)奶源帶的乳品企業(yè)，其優(yōu)勢(shì)明顯、原料相對(duì)充足,、銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)外埠市場(chǎng)的拓展不足。當(dāng)然,，從當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境來看，拓展外埠市場(chǎng)將花費(fèi)更多的精力和費(fèi)用,，倒不如滲透本土市場(chǎng),，一是建立市場(chǎng)壁壘，二是企業(yè)將獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。 那些不在奶源帶上的乳品企業(yè),，隨著社會(huì)消費(fèi)需求的增加，也獲得了良好的發(fā)展,。如表 2-9 所示,。 表 2-9 非奶源帶的乳品企業(yè) 名稱 創(chuàng)建年份 品牌 核心產(chǎn)品 銷售區(qū)域 核心渠道 上海光明乳業(yè)股份有限公司 1952 年 光明 液態(tài)奶、奶粉,、奶酪 全國(guó) 現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端 廣西皇氏甲天下乳業(yè)股份有限公司 2001 年 皇氏 液態(tài)奶 廣西為主,，上海、北京等地都有銷售 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端 昆明雪蘭牛奶有限責(zé)任公司 2000 年 雪蘭 液態(tài)奶 云南 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端 云南歐亞乳業(yè)有限公司 2003 年 歐亞 液態(tài)奶 云南 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端 深圳市晨光乳業(yè)有限公司 1979 年 晨光 液態(tài)奶 廣東 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端 福建長(zhǎng)富乳業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1998 年 長(zhǎng)富 液態(tài)奶 福建 現(xiàn)代商超 + 傳統(tǒng)零售終端 澳優(yōu)乳業(yè)股份有限公司 2003 年 澳優(yōu) 奶粉 全國(guó) 現(xiàn)代商超 + 母嬰店 南京衛(wèi)崗乳業(yè)有限公司 1928 年 衛(wèi)崗 液態(tài)奶 江蘇為主,，安徽,、江西等地都有銷售 現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端 江西陽(yáng)光乳業(yè)股份有限公司 1956 年 天天陽(yáng)光 液態(tài)奶 江西 現(xiàn)代商超 + 送奶到戶 + 傳統(tǒng)零售終端 注：本文相關(guān)數(shù)據(jù)來源于中國(guó)奶業(yè)年鑒及互聯(lián)網(wǎng)，僅供參考,。
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企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)多元化案例
無境 2013-1-21 15:04
本案例講述的是中國(guó)微波爐市場(chǎng)冠軍企業(yè)——格蘭仕進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng),，開展多元化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略行為,，涉及以下關(guān)鍵詞：微波爐,、空調(diào)、冠軍企業(yè),、多元化等,，本文就從冠軍企業(yè)的多元化視角加以分析和評(píng)論。 冠軍企業(yè)是什么? 我們通常所計(jì)的冠軍企業(yè),，是指某項(xiàng)業(yè)務(wù)在某個(gè)地域卞場(chǎng)上占有市場(chǎng)份額第一的企業(yè),。判斷某企業(yè)是否為冠軍企業(yè),，至少有4個(gè)因舌需要同時(shí)考慮：一是時(shí)間因素， 在哪個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)是冠軍企業(yè),。冠軍地位不是固定不變的,，它往往隨時(shí)間而變化,。但在某個(gè)特定的時(shí)間范圍內(nèi),，冠軍企業(yè)只有一個(gè),。二是業(yè)務(wù)因素，即菜類產(chǎn)品或市 場(chǎng),，對(duì)單一業(yè)務(wù)企業(yè)而言，業(yè)務(wù)冠軍與企業(yè)冠軍是一致的,。而對(duì)多業(yè)務(wù)企業(yè)而言,，冠軍企業(yè)是相該企業(yè)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)占有市場(chǎng)份額第一的地位。三是地成因素,，印市場(chǎng) 的地理范園,，可分為全國(guó)、亞洲和全球,，視具體企業(yè)而定,。四是市場(chǎng)份額因素，必須是第一,，最好與第二位企業(yè)方較大的差距,。例如，2000年的格蘭仕,，微波爐 業(yè)務(wù)在中因市場(chǎng)占有市場(chǎng)份額第一的位置,，是中國(guó)的冠軍企業(yè)：今天的格蘭仕，微波爐業(yè)務(wù)在全球市場(chǎng)占有市場(chǎng)份額第一的位置,，是全球的冠軍企業(yè),。 目前，中國(guó)只有少數(shù)企業(yè)是全球市場(chǎng)的冠軍企業(yè),，例如中國(guó)集裝箱集團(tuán)在全球集裝箱市場(chǎng),，振華港機(jī)在全球集裝箱起重機(jī)市場(chǎng),，飛躍集團(tuán)在全球縫紉機(jī)市場(chǎng)，好孩子集團(tuán)在全球童車市場(chǎng)等,。這類企業(yè)是中國(guó)最優(yōu)秀的企業(yè),，也是其他企業(yè)最合適的學(xué)習(xí)標(biāo)桿。 冠軍之后的戰(zhàn)略選擇 隱形冠軍之父赫爾曼·西蒙教授在研究德國(guó)冠軍企業(yè)之后,，得出的結(jié)論是：絕大多數(shù)德國(guó)冠軍企業(yè)仍然堅(jiān)持專注于現(xiàn)有業(yè)務(wù),，把全球冠軍地位況固，再鞏固,。但在中 國(guó),，冠軍之后的戰(zhàn)略選擇是在經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極開拓新業(yè)務(wù),，有些中國(guó)市場(chǎng)的冠軍企業(yè)也是如此,，較少的冠軍企業(yè)堅(jiān)持專注于現(xiàn)有業(yè)務(wù)。例如萬向集團(tuán)取得 全球萬向節(jié)冠軍地位之后,，開展傳動(dòng)軸業(yè)務(wù),；中集集團(tuán)取得全球集裝箱冠軍之后，開展半掛車業(yè)務(wù),；格蘭仕在取得全球微波爐冠軍之后,，大舉進(jìn)軍空調(diào)業(yè)務(wù)；比亞迪 在取得中國(guó)充電電池冠軍之后,，快速進(jìn)軍轎車業(yè)務(wù),；好孩子集固在取得全球童車冠軍之后，從童裝開始,，經(jīng)營(yíng)除食品以外的所有兒童用品…… 中國(guó)冠軍企業(yè)偏好開拓新業(yè)務(wù),，與中國(guó)市場(chǎng)的巨大需求、以及個(gè)國(guó)產(chǎn)業(yè)終局未最終形成有關(guān),。開拓新業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)在冠軍企業(yè)在新業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域可獲取或借用的外部資源和企業(yè)自身的組織能力上： 冠軍企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)有兩大類型：一是走專業(yè)化道路，例如萬向集團(tuán)從萬向節(jié)列傳動(dòng)粘,，以及其他許多產(chǎn)品,，都是在汽車零部件制造這個(gè)四位救行業(yè)范圍內(nèi)；椿蘭仕 從微波爐列空調(diào),，雖然處在兩個(gè)四位數(shù)行業(yè),，但同處在家用電力器具制造這個(gè)三位投行業(yè)內(nèi)。二是開展多元化經(jīng)營(yíng),，例如比亞迪從充電電池到轎車,，就是一次跨度極 大的多元化經(jīng)營(yíng)。 一般而言,，專業(yè)化領(lǐng)域內(nèi)的新業(yè)務(wù),，其成功率運(yùn)高于多元化型的新業(yè)務(wù),，也就是說，開展多無化經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)組織能力的要求更高,，：許多企業(yè)在多元化經(jīng)營(yíng)時(shí),，往往以存在協(xié)同作用為理由．而協(xié)同作用發(fā)揮的基礎(chǔ)則是企業(yè)內(nèi)部的資源和能力。 善于同時(shí)使用強(qiáng)吝戰(zhàn)略與弱者戰(zhàn)略 冠軍企業(yè)的多元化存兩大特征：一是它的某個(gè)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上占據(jù)第一,，是強(qiáng)者：二是它在新進(jìn)入的市場(chǎng)中,，往往是弱者。例如,，格蘭仕在微波爐市場(chǎng)是強(qiáng)者,， 而在空 調(diào)市場(chǎng)則是弱者。這就帶來一個(gè)非常嚴(yán)峻的問題：冠軍企業(yè)必須在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上采取強(qiáng)者戰(zhàn)略,，而在新業(yè)務(wù)上采取弱者戰(zhàn)略,。由于強(qiáng)者與弱者戰(zhàn)略之間存在許多本質(zhì)上 的差弄，作為強(qiáng)者的冠軍企業(yè)在新業(yè)務(wù)中會(huì)使用弱者戰(zhàn)略武器嗎?作為企業(yè)戰(zhàn)略管理者,，他們存能力在不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域采取不同類型的戰(zhàn)略嗎,？并又使兩者達(dá)到協(xié)調(diào)， 融合在一個(gè)完整的戰(zhàn)略管理體系中嗎,？ 適用于格蘭仕的戰(zhàn)略原則就是在微波爐業(yè)務(wù)中采取強(qiáng)者戰(zhàn)略,，不斷向自己發(fā)起進(jìn)攻，向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品和服務(wù),；在空調(diào)業(yè)務(wù)上采取弱者戰(zhàn)略,，尋找一個(gè)被強(qiáng)大者忽 視、不重視的利基市場(chǎng),，以地域市場(chǎng)為核心,，向優(yōu)秀者學(xué)習(xí)，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,。但從本案例中,，我們所能看到的是，格蘭仕的戰(zhàn)略決策者們并未區(qū)別強(qiáng)者戰(zhàn)略與弱者戰(zhàn) 略,，更無法希出兩類戰(zhàn)略的融合,。 目前的觀察結(jié)果是，格蘭仕在微波爐市場(chǎng)的強(qiáng)者戰(zhàn)略思路較為清晰,，例如格蘭仕和中央電視臺(tái)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴,，推出“美味中國(guó)·三人餐桌”微波美食節(jié)目。整合 微波爐與微波食品業(yè),，讓微波爐與周邊配套產(chǎn)品構(gòu)成互動(dòng),，實(shí)現(xiàn)微波爐與新生活方式的嫁接。聯(lián)手央視共同打造品牌欄目，給消費(fèi)者提供如何用好微波爐的種種方 案,，改變微波爐在消費(fèi)者心目中的“簡(jiǎn)單加熱工具”印象,，賦予產(chǎn)品新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者,、商家,、廠家的共贏，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展：這正是強(qiáng)者所為：但 是,，2006年,，格蘭仕把集團(tuán)旗下原有的三個(gè)獨(dú)立公司——微波爐銷售公司、空調(diào)銷售公司和生活電器銷售公司全都取消,，整合為格蘭仕中國(guó)銷售總公司,。格蘭仕 新成立的中國(guó)銷售總公司下轉(zhuǎn)企劃、銷售,、終端,、營(yíng)運(yùn)四大職能部門，集中統(tǒng)籌微波爐,、空調(diào),、小家電三大產(chǎn)業(yè)各方面的工作。對(duì)這種把全部銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一在某個(gè)實(shí) 體中的做法,，筆者待保留意見,。格蘭仕三大業(yè)務(wù)——微波爐、空調(diào)和生活電器,，各自的市場(chǎng)地位不同,，應(yīng)該采取不同的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。例如微波爐業(yè)務(wù)要采取強(qiáng)者戰(zhàn) 略,，而空調(diào)和生活電器業(yè)務(wù)只能采取弱者戰(zhàn)略,。不同類型的戰(zhàn)略所需要的指導(dǎo)思想、資源與能力是有所不同的,。如果由某個(gè)獨(dú)立的戰(zhàn)略主體同時(shí)執(zhí)行不同類型的戰(zhàn) 略,，就對(duì)其企業(yè)資源和能力提出了很高的要求。如果該企業(yè)在短期內(nèi)難以達(dá)到這種資源和能力要求,，其業(yè)務(wù)發(fā)展必定受到影響以致傷害,。 因此，冠軍企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng),，要成功實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，必須遵循以下原則：(1)鞏固根據(jù)地,，現(xiàn)有業(yè)務(wù)市場(chǎng)第一的位置必須鞏固,，使現(xiàn)存業(yè)務(wù)成為企業(yè)的根據(jù)地。一旦 新業(yè)務(wù)失敗,，企業(yè)仍然能夠繼續(xù)生存,，還有東山再起的機(jī)會(huì)。否則，新業(yè)務(wù)失敗將會(huì)手致整個(gè)企業(yè)的死亡,。(2)尋找一個(gè)合適的新根據(jù)地,，由于這時(shí)企業(yè)的規(guī)模和 實(shí)力較為強(qiáng)大，可以選擇一個(gè)與其規(guī)模和實(shí)力相稱的市場(chǎng),。格蘭仕正是這樣,，空調(diào)的市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)大于微波爐市場(chǎng)：(3)善于同時(shí)使用強(qiáng)者戰(zhàn)略與弱者戰(zhàn)略,，在現(xiàn)有 業(yè)務(wù)個(gè)使用強(qiáng)者戰(zhàn)略,，而在新業(yè)務(wù)中使用弱者戰(zhàn)略,。 轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名 杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設(shè)計(jì) | 杭州營(yíng)銷策劃公司 www.wjvis.com ,， 杭州無境廣告公司 業(yè)務(wù)咨詢電話:4006-099-095
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深層次利潤(rùn)的挖掘
華彩咨詢白萬綱 2013-1-19 08:09
深層次利潤(rùn)的挖掘
世界500強(qiáng)不斷的進(jìn)行交替爭(zhēng)奪，有的企業(yè)隕落了,，有的企業(yè)入圍了,，分析其原因,，有戰(zhàn)略因素,、客觀環(huán)境因素,、政策法規(guī)等因素,，但單從企業(yè)自身最基本的利潤(rùn)模式來看，拼組式利潤(rùn)企業(yè)逐漸隕落,，深層利潤(rùn)式企業(yè)強(qiáng)勢(shì)崛起,，鑒于此，中國(guó)的企業(yè)在未來發(fā)展以及國(guó)際化的進(jìn)程中,，要注重深層次利潤(rùn)的挖掘,，而不僅僅是拼湊的橫向組合利潤(rùn),，要向縱向的復(fù)合利潤(rùn)要效益。 未來集團(tuán)的利潤(rùn)挖掘主要聚焦在創(chuàng)新商業(yè)模式及多維度多形態(tài)設(shè)計(jì)利潤(rùn)區(qū),。 1,、創(chuàng)新商業(yè)模式 2、從復(fù)合維度尋找利潤(rùn)區(qū) 3,、“千手觀音”發(fā)掘最大價(jià)值
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為什么客戶會(huì)背離你的企業(yè),？
一起飛翔 2013-1-17 15:37
為什么客戶會(huì)背離你的企業(yè)？下面為大家分析客戶背離的原因：　 長(zhǎng)松 營(yíng)銷系統(tǒng)工具包 （ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！ 　　 （１）價(jià)格背離。 指客戶不能接受企業(yè)提出的某產(chǎn)品價(jià)格,、或價(jià)格調(diào)整政策而引起的背離,。其他企業(yè)同類產(chǎn)品降價(jià)或公布新的優(yōu)惠政策，也有可能引起客戶突然離去,。企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶會(huì)有較大的影響,，企業(yè)應(yīng)該考慮給客戶有一個(gè)調(diào)整價(jià)格的緩沖時(shí)間�,？蛻艨赡芡ㄟ^與企業(yè)交涉解決問題,，也可能直接離開企業(yè)去尋找其他企業(yè)合作。由于客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度不同,，會(huì)選擇不同的處理方式,。如果企業(yè)對(duì)待客戶真誠(chéng)而理性，客戶也將對(duì)企業(yè)表現(xiàn)得忠誠(chéng)而理性,。一般來說,，企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格要事前與客戶溝通和協(xié)商好，有一個(gè)緩沖時(shí)間,，這樣才不會(huì)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)有太大的沖擊,。 　　 （２）產(chǎn)品背離。 指客戶不認(rèn)可企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品引起背離,，或其他企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品,、推出更高檔次的產(chǎn)品，替代原有產(chǎn)品,，吸引客戶突然離去,。客戶因?yàn)楫a(chǎn)品原因離開企業(yè),，一般都是埋怨企業(yè)產(chǎn)品老化,、沒有創(chuàng)新，與其他企業(yè)的產(chǎn)品相比較價(jià)格昂貴效率低下，或者客戶多次給企業(yè)提出合理化建議都得不到采納,，企業(yè)冷落客戶,，也會(huì)引發(fā)客戶離去。企業(yè)要避免客戶由于產(chǎn)品原因離去,，就必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)向,，通過加大對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)投入和老產(chǎn)品的改進(jìn)工作，對(duì)客戶承諾保持產(chǎn)品的先進(jìn)性,，從而滿足客戶日益增長(zhǎng)的提升產(chǎn)品效能的需求,。 　　 （３）服務(wù)背離。 指客戶提出的服務(wù)要求得不到企業(yè)的滿足,，或服務(wù)質(zhì)量差引起客戶不滿意離開企業(yè),。客戶在使用產(chǎn)品的過程中,，常常會(huì)遇到一些自己難以解決的問題,，只能請(qǐng)求企業(yè)派員解決。如果企業(yè)不能及時(shí)派員給予幫助,，會(huì)使得客戶非常惱火,，從而斷絕與企業(yè)的交往。企業(yè)要站在客戶的立場(chǎng)上思考問題,，體諒客戶,，有時(shí)一些在企業(yè)看來很簡(jiǎn)單的技術(shù)問題，對(duì)客戶來說,，要自己解決幾乎是不可能的。因此,，企業(yè)要急客戶之所急,，及時(shí)安排服務(wù)營(yíng)銷員趕赴客戶所在地，為客戶排憂解難,。 　　 （４）環(huán)境背離,。 指客戶受到環(huán)境保護(hù)法規(guī)的制約退出使用企業(yè)的產(chǎn)品，但有可能未轉(zhuǎn)向另外的同類企業(yè),。企業(yè)要避免產(chǎn)品由于受到國(guó)家環(huán)境保護(hù)法律法規(guī)的制約而退出市場(chǎng),，就必須增強(qiáng)環(huán)境保護(hù)意識(shí)，積極研究產(chǎn)品的環(huán)境相容性,，不斷提高產(chǎn)品的綠色環(huán)保性能,。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)居住環(huán)境的關(guān)注和環(huán)保意識(shí)不斷加強(qiáng),，那些過去認(rèn)為是可以生產(chǎn)使用的產(chǎn)品,，由于會(huì)產(chǎn)生廢水、廢氣、廢渣和有毒放射性物質(zhì)而不允許繼續(xù)生產(chǎn)使用,，企業(yè)要研究新型的可替代原有產(chǎn)品的環(huán)保產(chǎn)品,，真正使企業(yè)的生產(chǎn)和產(chǎn)品與周邊環(huán)境相協(xié)調(diào)，符合環(huán)境保護(hù)的要求,。 推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88725
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霸術(shù)為何隱藏得如此之深
熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-1-14 07:30
（1）成功企業(yè)會(huì)努力掩蓋霸術(shù)：一個(gè)企業(yè)在他努力地艱難匍匐前進(jìn)的時(shí)候,，他一定要講霸術(shù)，要研究霸術(shù),。但是當(dāng)他成功了以后,，他不會(huì)再講霸術(shù)，因?yàn)榘孕g(shù)里面蘊(yùn)含著太多的原罪,，他艱難的嘗試,，他熬過去的小概率事件，和未被揭露出來的漏洞,。所以他不希望有第二個(gè)企業(yè),，運(yùn)用同樣的霸術(shù)擊敗他，所以他一般不會(huì)再講霸術(shù),，甚至他不承認(rèn)有霸術(shù)的存在,，所以企業(yè)成功以后都會(huì)講王道，他會(huì)講戰(zhàn)略的重要性,，治理的重要性,，人力資源的重要性，文化的重要性,，長(zhǎng)效機(jī)制的重要性,。 的確上述東西都非常非常重要，而且我們也都承認(rèn),，法律會(huì)越來越平坦,，法律社會(huì)會(huì)越來越平坦，但我們不可否認(rèn)的是,，霸術(shù)其實(shí)是長(zhǎng)期存在的,，一些優(yōu)秀企業(yè)，一些特殊資源稟賦企業(yè),，一些政治資源型企業(yè),，以及對(duì)特殊資源異常敏感，并且出于某種精力,，建立了這種資源管理能力的企業(yè),，事實(shí)上一直是食物鏈頂端的霸占者。而食物鏈中端和下端的組織,，如果一味強(qiáng)調(diào)食物鏈頂端那些人成功的不正當(dāng)性,，和歷史必將顛覆他們,，只有我們食物鏈中端、下端人的存在才是長(zhǎng)期的永恒的話,，這個(gè)認(rèn)識(shí)未免太自欺欺人,，因?yàn)樵谑澄镦滍敹耍惴匠T我登場(chǎng),，雖然在頂端存在的時(shí)間,、持續(xù)性、穩(wěn)定性相對(duì)較差,，但是我們也看到,，很多企業(yè)從食物鏈頂端慢慢引退以后，他其實(shí)仍然處在食物鏈霸王的地位,，只不過他的形態(tài)更加隱性了,，他融化藏在空氣當(dāng)中而已，并沒有消失,。 （2）霸術(shù)稀釋掩藏企業(yè)利潤(rùn)：任何一個(gè)國(guó)度,，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)里面都存在很多黑洞，很多利潤(rùn)不知道到哪兒去了,，總覺得市場(chǎng)很大,，都沒有到中小企業(yè)手上來，很多名氣很響的大型企業(yè),，也并沒有掙到這個(gè)錢,，那么是誰(shuí)掙到了。我們發(fā)現(xiàn),，原來這個(gè)企業(yè)里面很多黑洞,，產(chǎn)業(yè)里面的很多黑洞，就是這些擁有霸術(shù)的企業(yè),，把它稀釋進(jìn)去了,，他們擁有多吃多占，額外擁有資源這么一個(gè)特征,。 我們?cè)趺纯创麄兊亩喑远嗾迹~外擁有資源這么一件事情呢,？我們只有展開,，以新的一頁(yè)，辨析出一個(gè)企業(yè)的霸術(shù)和王道,，我們不僅要看他成功了以后宣傳的王道,，更要深入到他發(fā)展歷史當(dāng)中，揭開他的霸術(shù),。 （3）霸術(shù)的負(fù)面效應(yīng)：包括一個(gè)企業(yè)成功了以后,，他的創(chuàng)業(yè)者的血腥氣，慢慢會(huì)褪盡，他的第一代開創(chuàng)者的殺伐氣會(huì)褪盡,，而且少數(shù)清醒者,，立即知道，像這種鋌而走險(xiǎn)的小概率事件式的,，高度專制化,，太高戰(zhàn)略強(qiáng)度，太高戰(zhàn)略攻擊性的組織運(yùn)轉(zhuǎn),，事實(shí)上會(huì)令到組織壓力過大,，時(shí)間長(zhǎng)了以后，在產(chǎn)業(yè)鏈里面結(jié)仇太多,，并且組織本身也會(huì)帶來很多隱患,。包括戰(zhàn)略上會(huì)僵化，資金鏈會(huì)越來越脆弱,，整個(gè)機(jī)體抗擊危機(jī)的能力會(huì)越來越弱,。總的來講,，各種資源繃得太緊,，任何一處出問題，有可能形成劇烈的蝴蝶效應(yīng),，使得整個(gè)組織崩潰,。所以過于緊繃的組織，會(huì)在一段時(shí)間采用霸術(shù)以后,，也慢慢放松下來,。所以霸術(shù)的存在雖然很普遍，但是又過于隱蔽,，不被我們所知道,。
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企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)課程
華奕天啟韓楓 2013-1-12 12:01
企業(yè)全面運(yùn)營(yíng) 沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)課程 課程方式 ：　 體驗(yàn)式學(xué)習(xí) 　　 利用軍事沙盤的原理虛擬企業(yè)的部門設(shè)置，模擬實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng),。高度模擬企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略制定,、決策分析、技術(shù)或業(yè)務(wù)開發(fā),、市場(chǎng)開拓,、運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品銷售。通過學(xué)員親身體驗(yàn),，在實(shí)戰(zhàn)的成功與失敗中學(xué)習(xí),、在團(tuán)隊(duì)中交互學(xué)習(xí)、在培訓(xùn)師的精彩點(diǎn)評(píng)中學(xué)習(xí),，使學(xué)員既體驗(yàn)了經(jīng)營(yíng)樂趣,，又獲得大量知識(shí),。 課程時(shí)間 　　　 2 天 課程對(duì)象 　　　職業(yè)經(jīng)理人、 CEO 總裁班,、企業(yè)中高級(jí)管理人員 沙盤課程涵蓋基本內(nèi)容： 1,、 戰(zhàn)略管理能力 ² 企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 ² 戰(zhàn)略分析與戰(zhàn)略規(guī)劃 ² 戰(zhàn)略如何超越“不確定性” ² “藍(lán)海戰(zhàn)略”分析 ² 戰(zhàn)略思維能力培養(yǎng) 2、 高效群體經(jīng)營(yíng)決策能力 ： ² 決策的一般方法 ² 如何基于經(jīng)濟(jì)學(xué)原理決策 ² 科學(xué)決策能力培養(yǎng) ² 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策思路創(chuàng)新 ² 決策的陷阱分析 3,、 運(yùn)營(yíng)管理能力 ² 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略與整體戰(zhàn)略分析 ² 技術(shù)開發(fā)策略 ² 資源整合 ² 企業(yè)內(nèi)部成本控制 4,、 財(cái)務(wù)管理分析能力 ² 學(xué)習(xí)利潤(rùn)表和資產(chǎn)負(fù)債表 ² 簡(jiǎn)單分析財(cái)務(wù)報(bào)表， ² 利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)提供決策依據(jù) 5,、 溝通能力 ² 與政府的溝通能力 ² 與客戶的溝通能力 ² 與相關(guān)方的溝通能力 ² 團(tuán)隊(duì)溝通能力 6,、 開拓市場(chǎng)能力 ² 掌握市場(chǎng)信息的能力 ² 準(zhǔn)確市場(chǎng)定位能力 ² 洞察市場(chǎng)變化能力 ² 機(jī)制適應(yīng)市場(chǎng)能力 ² 開發(fā)潛在市場(chǎng)能力 7、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力 ² 如何組建團(tuán)隊(duì) ² 團(tuán)隊(duì)的角色分配 ² 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的和作用 ² 科學(xué)評(píng)估團(tuán)隊(duì)績(jī)效的能力 8,、 企業(yè)文化管理能力 ² 規(guī)劃企業(yè)愿景,、使命 ² 構(gòu)建企業(yè)文化 ² 培育企業(yè)文化 9 、產(chǎn)品研發(fā)方面 ² 產(chǎn)品研發(fā)策略的制定 ² 研發(fā)計(jì)劃的檢驗(yàn)與調(diào)整,，必要時(shí)選擇引進(jìn)策略 10 ,、生產(chǎn)管理方面 ² 通過試制，尋求最理想的生產(chǎn)方式 ² 全面質(zhì)量管理 ² 匹配市場(chǎng)需求與交貨日期 11 ,、人力資源管理方面 ² 基于企業(yè)發(fā)展的人力資源規(guī)則 ² 樹立不同職務(wù)部門的共同價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念 ² 建立以整體利益為導(dǎo)向的組織 ² 認(rèn)識(shí)分工與協(xié)作 ² 學(xué)習(xí)崗位管理 12 ,、市場(chǎng)營(yíng)銷方面 ² 市場(chǎng)分析與決策 ² 產(chǎn)品組合與市場(chǎng)定位策略制定 ² 投標(biāo)與競(jìng)標(biāo)策略制定，營(yíng)銷效率分析 ² 研究市場(chǎng)信息 , 搶占市場(chǎng) , 建立并維護(hù)市場(chǎng)地位 , 尋找不同市場(chǎng)的贏利機(jī)會(huì) 培訓(xùn)日程安排 ： 　 第一天 　　 08 ： 30—09 ： 30 　 沙盤課程及能力訓(xùn)練介紹 　　 09 ： 30—10 ： 00 　 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則講解 　　 10 ： 00—10 ： 30 　 打造團(tuán)隊(duì),、成立公司 　　 10 ： 30—11 ： 00 　 制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 　　 11 ： 00—11 ： 30 　 領(lǐng)導(dǎo)者思維能力訓(xùn)練 　　 11 ： 30—12 ： 00 　 召開第一期經(jīng)營(yíng)決策會(huì)議 　　 12 ： 00—13 ： 30 　午餐 　　 13 ： 30—14 ： 00 　 市場(chǎng),、開發(fā) 　　 14 ： 00—14 ： 20 　 內(nèi)部資源配置、外部資源整合 　　 14 ： 20—14 ： 30 　 市場(chǎng)競(jìng)標(biāo),、獲取訂單 　　 14 ： 30—15 ： 00 　 財(cái)務(wù)核算,、填寫財(cái)務(wù)報(bào)表、各公司總結(jié) 　　 15 ： 00—16 ： 00 培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng),、戰(zhàn)略制定與財(cái)務(wù)分析專題 　　 16 ： 00—17 ： 00 第二期經(jīng)營(yíng)決策會(huì)議 　 第二天 　　 08 ： 30—09 ： 00 　 新市場(chǎng)環(huán)境分析,、經(jīng)營(yíng)改進(jìn)分析 　　 09 ： 00—09 ： 30 　 開發(fā)策略制定、資源配置 　　 09 ： 30—10 ： 00 　 市場(chǎng)投標(biāo) 　　 10 ： 00—10 ： 30 　 財(cái)務(wù)核算,、填寫財(cái)務(wù)報(bào)表 　　 10 ： 30—10 ： 50 　 各公司總結(jié)分析 　　 10 ： 50—11 ： 30 　 培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng),、價(jià)值分析與決策專題 　　 11 ： 30—12 ： 00 　 第三期經(jīng)營(yíng)決策會(huì) 　　 12 ： 00—13 ： 30 　午餐 　　 13 ： 30—14 ： 00 　 制定市場(chǎng)戰(zhàn)略 　　 14 ： 00—14 ： 30 　 獲取訂單 　　 14 ： 20—15 ： 20 　 財(cái)務(wù)核算 　　 15 ： 20—16 ： 00 　 總經(jīng)理總結(jié) 　　 16 ： 00—16 ： 30 學(xué)員討論 　　 16 ： 30—17 ： 00 培訓(xùn)師總評(píng)
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服務(wù)業(yè)企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)課程
華奕天啟韓楓 2013-1-12 11:53
服務(wù)業(yè)企業(yè)全面運(yùn)營(yíng) 沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)課程 課程方式 ：　 體驗(yàn)式學(xué)習(xí) 　　 利用軍事沙盤的原理虛擬企業(yè)的部門設(shè)置，模擬實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng),。高度模擬企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略制定,、決策分析、業(yè)務(wù)開發(fā),、市場(chǎng)開拓、運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品銷售,。通過學(xué)員親身體驗(yàn),，在實(shí)戰(zhàn)的成功與失敗中學(xué)習(xí),、在團(tuán)隊(duì)中交互學(xué)習(xí)、在培訓(xùn)師的精彩點(diǎn)評(píng)中學(xué)習(xí),，使學(xué)員既體驗(yàn)了經(jīng)營(yíng)樂趣,，又獲得大量知識(shí)。 課程時(shí)間 　　　 2 天 課程對(duì)象 　　　職業(yè)經(jīng)理人,、 CEO 總裁班,、企業(yè)中高級(jí)管理人員 沙盤課程涵蓋基本內(nèi)容： 1、 戰(zhàn)略管理能力 ² 企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 ² 戰(zhàn)略分析與戰(zhàn)略規(guī)劃 ² 戰(zhàn)略如何超越“不確定性” ² “藍(lán)海戰(zhàn)略”分析 ² 戰(zhàn)略思維能力培養(yǎng) 2,、 高效群體經(jīng)營(yíng)決策能力 ： ² 決策的一般方法 ² 如何基于經(jīng)濟(jì)學(xué)原理決策 ² 科學(xué)決策能力培養(yǎng) ² 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策思路創(chuàng)新 ² 決策的陷阱分析 3,、 運(yùn)營(yíng)管理能力 ² 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略與整體戰(zhàn)略分析 ² 技術(shù)開發(fā)策略 ² 資源整合 ² 企業(yè)內(nèi)部成本控制 4、 財(cái)務(wù)管理分析能力 ² 學(xué)習(xí)利潤(rùn)表和資產(chǎn)負(fù)債表 ² 簡(jiǎn)單分析財(cái)務(wù)報(bào)表,， ² 利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)提供決策依據(jù) 5,、 溝通能力 ² 與政府的溝通能力 ² 與客戶的溝通能力 ² 與相關(guān)方的溝通能力 ² 團(tuán)隊(duì)溝通能力 6、 開拓市場(chǎng)能力 ² 掌握市場(chǎng)信息的能力 ² 準(zhǔn)確市場(chǎng)定位能力 ² 洞察市場(chǎng)變化能力 ² 機(jī)制適應(yīng)市場(chǎng)能力 ² 開發(fā)潛在市場(chǎng)能力 7,、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力 ² 如何組建團(tuán)隊(duì) ² 團(tuán)隊(duì)的角色分配 ² 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的和作用 ² 科學(xué)評(píng)估團(tuán)隊(duì)績(jī)效的能力 8,、 企業(yè)文化管理能力 ² 規(guī)劃企業(yè)愿景、使命 ² 構(gòu)建企業(yè)文化 ² 培育企業(yè)文化 9 ,、業(yè)務(wù)拓展方面 ² 業(yè)務(wù)拓展策略的制定 10 ,、人力資源管理方面 ² 基于企業(yè)發(fā)展的人力資源規(guī)則 ² 樹立不同職務(wù)部門的共同價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念 ² 建立以整體利益為導(dǎo)向的組織 ² 認(rèn)識(shí)分工與協(xié)作 ² 學(xué)習(xí)崗位管理 12 、市場(chǎng)營(yíng)銷方面 ² 市場(chǎng)分析與決策 ² 產(chǎn)品組合與市場(chǎng)定位策略制定 ² 投標(biāo)與競(jìng)標(biāo)策略制定,，營(yíng)銷效率分析 ² 研究市場(chǎng)信息 , 搶占市場(chǎng) , 建立并維護(hù)市場(chǎng)地位 , 尋找不同市場(chǎng)的贏利機(jī)會(huì) 培訓(xùn)日程安排 ： 　 第一天 　　 08 ： 30—09 ： 30 　 沙盤課程及能力訓(xùn)練介紹 　　 09 ： 30—10 ： 00 　 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則講解 　　 10 ： 00—10 ： 30 　 打造團(tuán)隊(duì),、成立公司 　　 10 ： 30—11 ： 00 　 制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 　　 11 ： 00—11 ： 30 　 領(lǐng)導(dǎo)者思維能力訓(xùn)練 　　 11 ： 30—12 ： 00 　 召開第一期經(jīng)營(yíng)決策會(huì)議 　　 12 ： 00—13 ： 30 　午餐 　　 13 ： 30—14 ： 00 　 市場(chǎng)、開發(fā) 　　 14 ： 00—14 ： 20 　 內(nèi)部資源配置,、外部資源整合 　　 14 ： 20—14 ： 30 　 市場(chǎng)競(jìng)標(biāo),、獲取訂單 　　 14 ： 30—15 ： 00 　 財(cái)務(wù)核算、填寫財(cái)務(wù)報(bào)表,、各公司總結(jié) 　　 15 ： 00—16 ： 00 培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng),、戰(zhàn)略制定與財(cái)務(wù)分析專題 　　 16 ： 00—17 ： 00 第二期經(jīng)營(yíng)決策會(huì)議 　 第二天 　　 08 ： 30—09 ： 00 　 新市場(chǎng)環(huán)境分析、經(jīng)營(yíng)改進(jìn)分析 　　 09 ： 00—09 ： 30 　 開發(fā)策略制定,、資源配置 　　 09 ： 30—10 ： 00 　 市場(chǎng)投標(biāo) 　　 10 ： 00—10 ： 30 　 財(cái)務(wù)核算,、填寫財(cái)務(wù)報(bào)表 　　 10 ： 30—10 ： 50 　 各公司總結(jié)分析 　　 10 ： 50—11 ： 30 　 培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng)、價(jià)值分析與決策專題 　　 11 ： 30—12 ： 00 　 第三期經(jīng)營(yíng)決策會(huì) 　　 12 ： 00—13 ： 30 　午餐 　　 13 ： 30—14 ： 00 　 制定市場(chǎng)戰(zhàn)略 　　 14 ： 00—14 ： 30 　 獲取訂單 　　 14 ： 20—15 ： 20 　 財(cái)務(wù)核算 　　 15 ： 20—16 ： 00 　 總經(jīng)理總結(jié) 　　 16 ： 00—16 ： 30 學(xué)員討論 　　 16 ： 30—17 ： 00 培訓(xùn)師總評(píng)
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企業(yè)稅法知識(shí)講解（企業(yè)所得稅,、增值稅部分）及納稅籌劃大綱
華奕天啟陳光 2013-1-11 16:13
企業(yè)稅法知識(shí)講解（企業(yè)所得稅,、增值稅部分）及納稅籌劃大綱 陳 光 第一部分：最新法規(guī)及稅收優(yōu)惠政策解析與運(yùn)用 一、 企業(yè)常規(guī)稅法常識(shí) 1,、 企業(yè)所得稅方面： 我們優(yōu)先要考慮什么稅法知識(shí),，才能對(duì)企業(yè)有用？ 2,、 國(guó)稅總局新政策解析及應(yīng)對(duì)： ◆ 境內(nèi)外股權(quán)節(jié)稅 ◆ 稅收強(qiáng)化征管 所得稅籌劃 ◆ 新辦企業(yè)所得稅籌劃 ◆ 外資企業(yè)搬遷節(jié)稅　 ◆ 2007 年 -2008 年如何規(guī)劃子公司及分支機(jī)構(gòu)節(jié)約所得稅 ◆ 利用《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法》優(yōu)惠避稅 新辦企業(yè)所得稅籌劃 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中有關(guān)稅收政策的解讀 ◆ 存貨準(zhǔn)則主要內(nèi)容與原準(zhǔn)則及稅法區(qū)別　 ◆ 長(zhǎng)期股權(quán)投資準(zhǔn)則主要內(nèi)容及差異 ◆ 投資性房地產(chǎn)準(zhǔn)則的主要內(nèi)容及差異　　 ◆ 固定資產(chǎn)準(zhǔn)則的主要內(nèi)容與會(huì)計(jì)處理 ◆ 收入相關(guān)準(zhǔn)則主要內(nèi)容與會(huì)計(jì)處理技 ◆ 《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 —— 職工薪酬》賬務(wù)處理與個(gè)人所得稅籌劃方法 第二部分：增值稅的應(yīng)用 1 ,、增值稅轉(zhuǎn)型改革 2 ,、增值稅轉(zhuǎn)型改革的企業(yè)影響 （ 1 ）企業(yè)稅負(fù)影響 （ 2 ）投資規(guī)模影響 （ 3 ）投資結(jié)構(gòu)影響 （ 4 ）投資行業(yè)影響 （ 5 ）投資地區(qū)影響 3 、增值稅擴(kuò)大范圍的改革和影響 第三部分 出口退稅 （一）出口稅收政策調(diào)整 1 ,、 2004 年出口退稅政策調(diào)整 2 ,、 2004 年以來出口退稅政策調(diào)整 （二）出口退稅政策調(diào)整的企業(yè)影響 1 、出口總量影響 2 ,、出口結(jié)構(gòu)影響 3 ,、貿(mào)易方式影響 第四部分 企業(yè)所得稅及增值稅的應(yīng)對(duì) 一、 稅收籌劃 1 ,、政策優(yōu)惠 2 ,、政策利用 利用價(jià)格籌劃 利用稅收漏洞 利用稅收空白 利用稅收彈性 利用稅收規(guī)避 3 、政策規(guī)避 走出被動(dòng)納稅 做到主動(dòng)交稅 二,、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)稅務(wù)籌劃 1 ,、直接銷售和銷售公司銷售 2 、價(jià)格折扣,、實(shí)物折扣和返利折扣 3 ,、返利銷售和現(xiàn)金折扣 4 、兼營(yíng)銷售與混合銷售 5 ,、混合銷售和聯(lián)合經(jīng)營(yíng) 6 ,、委托代銷和賣斷銷售 7 、購(gòu)貸對(duì)象與納稅 8 ,、運(yùn)輸費(fèi)用,、廢舊物資收購(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu) 9 ,、進(jìn)口稅務(wù)籌劃 10 ,、出口稅務(wù)籌劃 11 、房地產(chǎn)開發(fā)銷售 三,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)收益納稅籌劃 1 ,、轉(zhuǎn)讓定價(jià)銷售 2 、通過銷售公司銷售 3 ,、大修理費(fèi)用 4 ,、企業(yè)集團(tuán)稅收 5 、按征收率征稅 6 ,、投資利潤(rùn)繳稅 7 ,、折舊方式 8 、存貨計(jì)算 四,、企業(yè)投資并購(gòu)納稅籌劃 1 ,、投資項(xiàng)目選擇 （ 1 ）項(xiàng)目行業(yè)選擇 （ 2 ）項(xiàng)目地區(qū)選擇 2 、企業(yè)并購(gòu)重組 （ 1 ）并購(gòu)重組納稅 （ 2 ）免稅重組 （ 3 ）虧損抵補(bǔ) 3 、企業(yè)合并分立納稅 4 ,、企業(yè)組織形式選擇
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節(jié)流增效—企業(yè)全面預(yù)算控制管理
華奕天啟陳光 2013-1-11 16:05
節(jié)流增效 — 企業(yè)全面預(yù)算控制管理 課程特點(diǎn) : 在當(dāng)前金融危機(jī)蔓延,，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的形式下，企業(yè)面臨增長(zhǎng)以及虧損的壓力越來越大 , 因此在企業(yè)對(duì)于資金如何使用,，以及使用效率上必須做到精準(zhǔn) , 對(duì)于內(nèi)部流程中各節(jié)點(diǎn)必須加以控制才能減輕企業(yè)運(yùn)營(yíng)的負(fù)擔(dān)。本課程在此背景下 , 針對(duì)企業(yè)全面預(yù)算管理健全性,、科學(xué)性和實(shí)施過程中存在的問題進(jìn)行培訓(xùn),。以預(yù)算管理組織設(shè)置和協(xié)調(diào)為前提，以盈利規(guī)劃為目標(biāo),，以全面預(yù)算管理實(shí)施過程為主線,，重點(diǎn)培訓(xùn)全面預(yù)算管理制度的設(shè)計(jì)思路，預(yù)算目標(biāo)確定,、預(yù)算編制,、預(yù)算控制和預(yù)算考核方法的運(yùn)用 . 課程大綱 : 一、全面預(yù)算管理體系構(gòu)建 1. 全面預(yù)算管理的含義 2. 全面預(yù)算管理體系 3. 預(yù)算管理組織及其協(xié)調(diào) 4. 預(yù)算管理誤區(qū)及其改進(jìn) 5. 典型案例分析 二,、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與預(yù)算總目標(biāo) 1. 戰(zhàn)略與預(yù)算的銜接 2. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)方法的運(yùn)用 3. 預(yù)測(cè)總目標(biāo)的確定 4. 如何解決預(yù)算的不確定性 5. 典型案例分析 三,、預(yù)算編制程序和方法 1. 預(yù)算編制中常見問題 2. 上下結(jié)合的預(yù)算編制程序 3. 預(yù)算的種類、特點(diǎn)和銜接 4. 預(yù)算編制方法的運(yùn)用 5. 主要預(yù)算編制依據(jù) 6. 預(yù)算指標(biāo)細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)和方法 7. 典型案例分析 四,、預(yù)算執(zhí)行和分析 1. 預(yù)算執(zhí)行和分析中常見問題 2. 預(yù)算執(zhí)行審批程序 3. 預(yù)算執(zhí)行例外管理 4. 預(yù)算執(zhí)行差異分析 5. 預(yù)算監(jiān)控,、調(diào)整和仲裁 6. 典型案例分析 五、 預(yù)算考評(píng)與績(jī)效管理 1. 預(yù)算考評(píng)的誤區(qū)和再定位 2. 傳統(tǒng)預(yù)算指標(biāo)的利弊 3. 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確定 4. 預(yù)算考評(píng)與績(jī)效管理的結(jié)合 5. 關(guān)鍵績(jī)效的改進(jìn) 6. 典型案例分析 六,、信息技術(shù)的應(yīng)用 1. 預(yù)算管理面臨的困難 2. 信息技術(shù)對(duì)預(yù)算管理的支持 3. 主要預(yù)算管理軟件的應(yīng)用 4. 典型案例分析 v 預(yù)算管理疑難問題的解決（討論和總結(jié)） 講師介紹 : 陳光先生介紹 聲譽(yù)： v 北京華奕天啟管理咨詢 高級(jí)顧問 v 畢業(yè)于中央財(cái)經(jīng)大學(xué)稅務(wù)學(xué)院,，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，注冊(cè)稅務(wù)師 v 黑龍江省國(guó)稅局培訓(xùn)中心納稅檢查講師,， v 后在多個(gè)國(guó)有企業(yè),、 IT 企業(yè)從事財(cái)務(wù)審計(jì)工作并擔(dān)任過高職。 v 具有 8 年的大企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和 5 年咨詢顧問經(jīng)歷,，特別在企業(yè)內(nèi)部控制,、企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)管理與項(xiàng)目管理,、納稅籌劃等方面有豐富的授課經(jīng)驗(yàn),， 影響力 ： -- 受邀為不同類型的企業(yè)、知名學(xué)府,、政府部門做過多次大型演講及授課,。 受邀在全國(guó)各地主持多種主題研討會(huì)，全國(guó)學(xué)員近 2 萬人,。 - 接受過多家媒體專訪并報(bào)道,，全國(guó)電視欄目 前沿講座 主講。 - 曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司,，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促使人們快速成長(zhǎng),，獲得極大反響與績(jī)效,。 - 財(cái)稅、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家,，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目管理咨詢,。擔(dān)任過 50 多家企業(yè)的顧問,。 - 多年來曾為多家全球 500 強(qiáng)企業(yè)和行業(yè)品牌公司提供過專業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢，其中包括： 中國(guó)海洋石油 ---- 中國(guó)最大能源企業(yè),； 長(zhǎng)慶油田 ---- 西北最大能源企業(yè),； 中國(guó)移動(dòng) ---- 中國(guó)最大通訊公司； IBM 中國(guó) ---- 世界老牌 IT 巨頭 北汽福田汽車股份有限公司 --- 中國(guó)汽車知名品牌 中國(guó)普天 ---- 中國(guó)知名通信集團(tuán) 北京用友財(cái)務(wù) ---- 中國(guó)軟件巨頭 韓國(guó)三星 ---- 著名綜合企業(yè)集團(tuán),； 中國(guó)銀行 ---- 中國(guó)歷史最悠久,、國(guó)際金融最具優(yōu)勢(shì)的銀行； 招商銀行 ---- 中國(guó)第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀行,； 萬科集團(tuán) ---- 地產(chǎn)業(yè)的典范企業(yè),； 中國(guó)電力 ---- 中國(guó)最大電力集團(tuán)； 肯德基 ---- 全球快餐行業(yè)龍頭企業(yè),； 天津頂津 ---- 中國(guó)食品行業(yè)第一品牌,； 蓮花集團(tuán) ---- 調(diào)劑品行業(yè)上市品牌公司； 優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)家： 職業(yè)經(jīng)歷,； v 曾任美國(guó)商務(wù)網(wǎng)金融事務(wù)總監(jiān),，負(fù)責(zé)企業(yè)“電子政務(wù)數(shù)字項(xiàng)目”商業(yè)運(yùn)營(yíng)。 主講課程 : 《 企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)》,；《資本運(yùn)營(yíng)中的企業(yè)問題解決》,；〈〈銀行風(fēng)險(xiǎn)管理〉〉〈〈企業(yè)上市與資產(chǎn)重組〉〉 企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 、 企業(yè)內(nèi)部控制 ,、 企業(yè)財(cái)務(wù)管理與項(xiàng)目管理 ,、 全面預(yù)算管理 、 納稅籌劃 ,、 企業(yè)文化與財(cái)務(wù)管理 ,、 企業(yè)投融資策略 等。 授課特點(diǎn) : 陳 先生培訓(xùn)風(fēng)格以理論深厚,，貼近實(shí)戰(zhàn)見長(zhǎng),。內(nèi)容充實(shí)新穎、培訓(xùn)氣氛活躍,、言簡(jiǎn)意賅,、案例經(jīng)典、分析深刻，深受學(xué)員好評(píng),，在業(yè)內(nèi)享有良好聲譽(yù),。
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企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)防范
華奕天啟陳光 2013-1-11 15:37
企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)防范 公司的發(fā)展正如帝國(guó)的興衰，不斷產(chǎn)生,，不斷興盛,，又不斷消亡。但是也流傳著許多公司帝國(guó)不老的傳說,。我們都已讀過許許多多關(guān)于強(qiáng)盛的公司帝國(guó)興起和長(zhǎng)盛不衰的傳奇,，但是有誰(shuí)問過，他們?yōu)槭裁�,？管理�?chuàng)新、簡(jiǎn)化操作,，幾乎是這些企業(yè)的不二法寶,。內(nèi)部控制制度是這個(gè)法寶的“靈魂”。很多跨國(guó)企業(yè)都有兩本必讀的“圣經(jīng)”,， SOP 就是其中的一本,。本訓(xùn)練課程就是要帶領(lǐng)學(xué)員解讀 SOP 的真經(jīng)所在，掌握內(nèi)部控制基本理念和原則,，通過實(shí)例分析,，能夠掌握構(gòu)造內(nèi)部控制系統(tǒng)和流程優(yōu)化的基本方法。 　●公司什么時(shí)候最需要規(guī)范和控制,？本課程將告訴你內(nèi)部控制構(gòu)建的最佳時(shí)機(jī),； 　●內(nèi)部控制系統(tǒng)運(yùn)行的最大負(fù)作用是“犧牲效率、培養(yǎng)官僚主義”,，本課程將帶領(lǐng)你如何繞過障礙,； 　●“分權(quán)牽制”是內(nèi)部控制的核心，什么“權(quán)”應(yīng)該分,；什么崗位應(yīng)該牽制,，本課程帶領(lǐng)學(xué)員分 具體案例，從中學(xué)到別人已經(jīng)為此“付出的學(xué)費(fèi)”,； 　●內(nèi)部控制系統(tǒng)運(yùn)行的最大障礙——中西方文化的沖突,，本課程告訴你如何協(xié)調(diào)應(yīng)用； 　●通過大量實(shí)例,，使每個(gè)學(xué)員能夠?qū)W以致用,，有效地幫助所服務(wù)企業(yè)推進(jìn)和改善內(nèi)部控制制度建 【課程大綱】 一、你對(duì)“內(nèi)部控制”的理解 　●登上“金字塔” 　●“財(cái)務(wù)總監(jiān)”的來歷 　●財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)中的內(nèi)部控制設(shè)置 　●風(fēng)險(xiǎn)來自何方 　●企業(yè)何時(shí)需要規(guī)范 二,、人是要犯錯(cuò)誤的 　●制度性過錯(cuò)的特征 　●制度性過錯(cuò)的危害 　●“無形”變“有形” 三,、控制體驗(yàn)游戲 　●內(nèi)控就是修路 　●控制的基本理念 　●內(nèi)部控制制度所追求的效果 　●內(nèi)控控制的矛盾體 　●內(nèi)部控制功能結(jié)構(gòu) 　●內(nèi)部控制關(guān)聯(lián)功能 　●內(nèi)控設(shè)計(jì)六最原則 四、八大權(quán)限分離 　●牽制基本原則 　●流程繪制基本標(biāo)識(shí) 　●關(guān)聯(lián)接口崗位設(shè)置 　●控制關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)置 　●關(guān)鍵點(diǎn)預(yù)警設(shè)置 　●案例一及防范措施設(shè)計(jì) 　●案例二及防范措施設(shè)計(jì) 　●案例三及解決方案 　●案例四及解決方案 　●案例五及解決方案 　●案例六及解決方案 　●案例七及解決方案 　●案例八及解決方案 五、客戶確認(rèn)流程及表單設(shè)計(jì) 　●信用控制流程及表單設(shè)計(jì) 　●發(fā)票管理流程及有關(guān)表單設(shè)計(jì) 六,、流程優(yōu)化與再造 　●會(huì)計(jì)控制設(shè)計(jì)及優(yōu)化 　●證據(jù)控制設(shè)計(jì)及優(yōu)化 　●入帳控制設(shè)計(jì)及優(yōu)化 　●現(xiàn)金控制設(shè)計(jì)及優(yōu)化 　●銀行帳戶控制設(shè)計(jì)及優(yōu)化 　●采購(gòu)控制設(shè)計(jì)及優(yōu)化 　●物料控制設(shè)計(jì)及優(yōu)化 　●銷售控制設(shè)計(jì)及優(yōu)化 　●用工控制設(shè)計(jì)及優(yōu)化 　●再控制設(shè)計(jì)及優(yōu)化 七,、 SOP 實(shí)施 　●內(nèi)部審計(jì)誤區(qū) 　●內(nèi)部審計(jì)應(yīng)該做什么 　●內(nèi)部控制制度的“兩駕馬車” 　●內(nèi)部控制制度實(shí)施中文化沖突 講師介紹： 陳光先生介紹 聲譽(yù)： v 北京華奕天啟管理咨詢 高級(jí)顧問 v 畢業(yè)于中央財(cái)經(jīng)大學(xué)稅務(wù)學(xué)院，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,，注冊(cè)稅務(wù)師 v 黑龍江省國(guó)稅局培訓(xùn)中心納稅檢查講師， v 后在多個(gè)國(guó)有企業(yè),、 IT 企業(yè)從事財(cái)務(wù)審計(jì)工作并擔(dān)任過高職,。 v 具有 8 年的大企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和 5 年咨詢顧問經(jīng)歷，特別在企業(yè)內(nèi)部控制,、企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)管理與項(xiàng)目管理、納稅籌劃等方面有豐富的授課經(jīng)驗(yàn),， 影響力 ： -- 受邀為不同類型的企業(yè),、知名學(xué)府、政府部門做過多次大型演講及授課,。 受邀在全國(guó)各地主持多種主題研討會(huì),，全國(guó)學(xué)員近 2 萬人。 - 接受過多家媒體專訪并報(bào)道,，全國(guó)電視欄目 前沿講座 主講,。 - 曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促使人們快速成長(zhǎng),，獲得極大反響與績(jī)效,。 - 財(cái)稅、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家,，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目管理咨詢,。擔(dān)任過 50 多家企業(yè)的顧問,。 - 主持 北汽福田汽車股份有限公司等知名企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及內(nèi)部控制流程咨詢項(xiàng)目。豐富的內(nèi)部控制診斷經(jīng)驗(yàn),，豐富的內(nèi)部控制以及財(cái)務(wù)審計(jì)經(jīng)驗(yàn),。 - 多年來曾為多家全球 500 強(qiáng)企業(yè)和行業(yè)品牌公司提供過專業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢，其中包括： 中國(guó)海洋石油 ---- 中國(guó)最大能源企業(yè),； 長(zhǎng)慶油田 ---- 西北最大能源企業(yè),； 中國(guó)移動(dòng) ---- 中國(guó)最大通訊公司； IBM 中國(guó) ---- 世界老牌 IT 巨頭 北汽福田汽車股份有限公司 --- 中國(guó)汽車知名品牌 中國(guó)普天 ---- 中國(guó)知名通信集團(tuán) 北京用友財(cái)務(wù) ---- 中國(guó)軟件巨頭 韓國(guó)三星 ---- 著名綜合企業(yè)集團(tuán),； 中國(guó)銀行 ---- 中國(guó)歷史最悠久,、國(guó)際金融最具優(yōu)勢(shì)的銀行,； 招商銀行 ---- 中國(guó)第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀行； 萬科集團(tuán) ---- 地產(chǎn)業(yè)的典范企業(yè),； 中國(guó)電力 ---- 中國(guó)最大電力集團(tuán),； 肯德基 ---- 全球快餐行業(yè)龍頭企業(yè)； 天津頂津 ---- 中國(guó)食品行業(yè)第一品牌,； 蓮花集團(tuán) ---- 調(diào)劑品行業(yè)上市品牌公司,； 優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)家： 職業(yè)經(jīng)歷； v 曾任美國(guó)商務(wù)網(wǎng)金融事務(wù)總監(jiān),，負(fù)責(zé)企業(yè)“電子政務(wù)數(shù)字項(xiàng)目”商業(yè)運(yùn)營(yíng),。 主講課程 : 《 企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)》；《資本運(yùn)營(yíng)中的企業(yè)問題解決》,；〈〈銀行風(fēng)險(xiǎn)管理〉〉〈〈企業(yè)上市與資產(chǎn)重組〉〉 企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 ,、 企業(yè)內(nèi)部控制 、 企業(yè)財(cái)務(wù)管理與項(xiàng)目管理 ,、 全面預(yù)算管理 ,、 納稅籌劃 、 企業(yè)文化與財(cái)務(wù)管理 ,、 企業(yè)投融資策略 等。 授課特點(diǎn) : 陳 先生培訓(xùn)風(fēng)格以理論深厚,，貼近實(shí)戰(zhàn)見長(zhǎng),。內(nèi)容充實(shí)新穎、培訓(xùn)氣氛活躍,、言簡(jiǎn)意賅,、案例經(jīng)典、分析深刻,，深受學(xué)員好評(píng),，在業(yè)內(nèi)享有良好聲譽(yù)。 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)照片：
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〈〈企業(yè)財(cái)務(wù)增長(zhǎng)的金鑰匙----企業(yè)內(nèi)部控制與稅收籌劃〉〉
華奕天啟陳光 2013-1-11 15:35
〈〈企業(yè)財(cái)務(wù)增長(zhǎng)的金鑰匙 ---- 企業(yè)內(nèi)部控制與稅收籌劃〉〉 課程背景： 如何保證企業(yè)人,、財(cái),、物的安全和完整？ 如何確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息的客觀,、完整,？ 如何確保企業(yè)的制度和經(jīng)營(yíng)決策得到有效的實(shí)施？ 如何提高企業(yè)運(yùn)作效率和投資者回報(bào)率,？ 當(dāng)財(cái)務(wù)人員正頭疼于兩頭埋怨的尷尬境地時(shí),，企業(yè)內(nèi)部控制將會(huì)教您如何將財(cái)務(wù)走入企業(yè)流程，從而降低成本,，資金流動(dòng)高效,， 使企業(yè)內(nèi)部流程緊密銜接高效,。 內(nèi)部控制：是指一個(gè)企業(yè)的各級(jí)管理層為了保護(hù)其經(jīng)濟(jì)資源的安全、完整,，協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)行為,，控制經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，利用單位內(nèi)部業(yè)務(wù)流程,，形成一系列具有控制職能的方法,、措施和程序，并予以規(guī)范化,、系統(tǒng)化,，使之成為一個(gè)較為嚴(yán)密、完整的體系,。 企業(yè)內(nèi)部控制將會(huì)使企業(yè)資金的籌資,、調(diào)度、使用,、分配等實(shí)行合理控制,，防止資金進(jìn)入體外循環(huán)；對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)成本費(fèi)用支出實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)管,，防止出現(xiàn)舞弊行為,；使權(quán)力有效使用。對(duì)企業(yè)各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)操作者的權(quán)力實(shí)施有效監(jiān)控,，防止權(quán)力濫用,，造成經(jīng)濟(jì)損失。 一套專為全球快速發(fā)展企業(yè)的金牌課程——〈企業(yè)財(cái)務(wù)增長(zhǎng)的金鑰匙 ---- 企業(yè)內(nèi)部控制與稅收籌劃〉將為您的企業(yè)有效串聯(lián)采購(gòu)循環(huán),、銷售循環(huán),、客服循環(huán)、付款循環(huán),、收款循環(huán)和理財(cái)循環(huán)等環(huán)節(jié),，使您的企業(yè)花較少的錢創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。 培訓(xùn)收益： 通過生動(dòng)的案例分析幫助學(xué)員理解內(nèi)部控制對(duì)于企業(yè)的重要 性,，財(cái)務(wù)人員融合到企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程,，增強(qiáng)管理意識(shí)，建立對(duì)內(nèi)部控制制度完整而系統(tǒng)的認(rèn)識(shí) 掌握快速診斷企業(yè)內(nèi)部控制缺陷的方法,，評(píng)價(jià)內(nèi)部控制的效果 并進(jìn)行改進(jìn) 提升管理層對(duì)內(nèi)部控制自我評(píng)估的能力,，建立有效的內(nèi)部控 制環(huán)境 結(jié)合企業(yè)的自身狀況設(shè)計(jì)控制要點(diǎn)，并建立適合企業(yè)自身情 況的內(nèi)部控制系統(tǒng) 了解如何加強(qiáng)企業(yè)和各部分業(yè)務(wù)的管理與控制 培訓(xùn)學(xué)員： 財(cái)務(wù)人員,，總經(jīng)理以及涉及內(nèi)部控制的管理人員 課程大綱： 一,、 企業(yè)財(cái)務(wù)定位： 1、 財(cái)務(wù)在企業(yè)內(nèi)部控制控制環(huán)節(jié)鏈中的作用：銷售——物流——采購(gòu)——系統(tǒng)工程——財(cái)務(wù),； 2,、 財(cái)務(wù)管理與企業(yè)管理的對(duì)接： 問題 1 ：中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理的定位與職能如何操作,？ 3、 財(cái)務(wù)預(yù)算與財(cái)務(wù)分析： 如果我是客觀中立的財(cái)務(wù)人員,，我如何來做財(cái)務(wù)預(yù)算,，及財(cái)務(wù)分析？ 問題 2 ：全面預(yù)算管理執(zhí)行與應(yīng)用中的案例分析,。 二,、 企業(yè)內(nèi)部控制流程與節(jié)點(diǎn) 1、 如何設(shè)計(jì)最佳流程,？ 2,、 內(nèi)部控制的節(jié)點(diǎn)如何尋找？財(cái)務(wù)人員在其中的角色如何轉(zhuǎn)換,？ 問題 3 ：財(cái)務(wù)人員要做“管家婆”還是做“協(xié)調(diào)人”,？ 案例分析 2 ：浙江一科技企業(yè)內(nèi)部控制流程操作與實(shí)踐分析； 3,、 企業(yè)內(nèi)部控制與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理： 案例分析 3 ： 財(cái)務(wù)分析模型的操作與應(yīng)用,； 4,、 財(cái)務(wù)決策與戰(zhàn)略： 案例分析 5 ： EVA 在上市企業(yè)與準(zhǔn)上市企業(yè)中的應(yīng)用與財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)系,； 三,、 稅收籌劃 1、 企業(yè)決策層的稅收戰(zhàn)略定位： 2,、 稅收籌劃與合理避稅的區(qū)別,； 3、 從企業(yè)所得稅政策變化看企業(yè)機(jī)會(huì),； 案例分析 6 ： 廣東一家中小企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與稅收籌劃模擬分析研究
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市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定創(chuàng)新方案
一起飛翔 2013-1-11 14:35
　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定創(chuàng)新方案分享： 　　 １,、評(píng)估企業(yè)的機(jī)會(huì)與障礙 　　企業(yè)必須尋找特定的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì),，來指導(dǎo)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定,。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過程中，評(píng)估企業(yè)機(jī)會(huì)和障礙會(huì)涉及到對(duì)企業(yè)情況的分析,，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況,、消費(fèi)者情況和其它外部環(huán)境因素。首先,，我們要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力來檢查企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，同時(shí)，對(duì)過去的企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果以及市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià),。其次，要進(jìn)行銷售和管理的成本研究,。最后,，預(yù)測(cè)企業(yè)的銷量,。通過分析，企業(yè)才會(huì)發(fā)現(xiàn)所希望的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、革新技術(shù)和獲得新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)以及可能遇到的障礙,。 長(zhǎng)松 營(yíng)銷系統(tǒng)工具包 （ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！ 　　 ２,、瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)所 謂目標(biāo)市場(chǎng)，是指企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后,，擬選定進(jìn)入并為之服務(wù)的子市場(chǎng),。企業(yè)通過將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，并對(duì)各子市場(chǎng)的需求差異加以區(qū)分,，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要,。 　　企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過程中會(huì)受到一些因素的影響，這些因素包括：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平,、生活方式等等,。例如，老年消費(fèi)者與青年消費(fèi)者相比,，他們對(duì)卷煙的口味,、價(jià)格、包裝有著不同的要求,，也就形成了不同的細(xì)分市場(chǎng),，而且每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷反應(yīng)是不同的，所以對(duì)所有的細(xì)分市場(chǎng)不能總是用同一種市場(chǎng)營(yíng)銷方法,，每一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)都應(yīng)制定特定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,，因此，確定哪些市場(chǎng)可以細(xì)分對(duì)制定企業(yè)計(jì)劃是非常重要的,。 　　 ３,、確定資源的分配水平 在選擇目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，必須考慮有限的資源分配,。一般來說,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)決定了所需各種資源的水平。顯然,，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)要花費(fèi)比較多的成本,。但是，可以利用的各種資源又是有限的,，不僅財(cái)務(wù)金融,、生產(chǎn)能力是有限的,，而且人力資源、供應(yīng)能力也是有限的,。在這種情況下,，目標(biāo)市場(chǎng)重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定。如果是一個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng),，盡管它消耗很多的資源,，企業(yè)也會(huì)選擇它。但是,，如果需要大量市場(chǎng)營(yíng)銷資源的是一個(gè)次要目標(biāo)市場(chǎng),，它就會(huì)被淘汰。為了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)做出迅速的反應(yīng),，在選定目標(biāo)市場(chǎng)后還需要選擇一些戰(zhàn)略方案,，不是緊急的計(jì)劃或可以延期執(zhí)行的計(jì)劃都可以暫時(shí)放棄。 　　 ４,、選擇整體戰(zhàn)略 企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對(duì)如下關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問題的答案：究竟是建立單業(yè)務(wù)組合還是建立多元化業(yè)務(wù)組合（如英美煙草將非煙業(yè)務(wù)剝離和菲莫的多角化戰(zhàn)略）,？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦于某一個(gè)特定的小市場(chǎng)（如推出只針對(duì)女性吸煙者的卷煙）？究竟是將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立于低成本之上,，還是建立于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性上,？究竟覆蓋多大面積的地理區(qū)域（國(guó)際化的戰(zhàn)略）？如何對(duì)新市場(chǎng)和環(huán)境做出反應(yīng)（如跨國(guó)煙草通常是以出口卷煙打入新興市場(chǎng),，一旦條件成熟,，立刻實(shí)施本地化戰(zhàn)略）？因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)際上反應(yīng)了公司管理者所作的各種選擇,，表明這家公司將要致力于某些特定的產(chǎn)品、市場(chǎng),、競(jìng)爭(zhēng)策略,。 　　 ５、確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略而制定的行動(dòng)方案,，它比較復(fù)雜又具有綜合性,，涉及到產(chǎn)品,、分銷,、促銷、價(jià)格四個(gè)重要因素,，這四個(gè)大因素被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素,。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略正是通過這些組合來加以體現(xiàn)和貫徹。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/89555
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新,！市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略三大關(guān)鍵要點(diǎn)
一起飛翔 2013-1-11 14:13
　　 一,、文化戰(zhàn)略 　　企業(yè)文化包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念,、企業(yè)精神、價(jià)值觀念,、行為準(zhǔn)則,、道德規(guī)范、企業(yè)形象以及全體員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任感,、榮譽(yù)感等,。它不僅是提高企業(yè)凝聚力的重要手段,，同時(shí),，它又以企業(yè)精神為核心，把企業(yè)成員的思想和行為引導(dǎo)到企業(yè)的確定的發(fā)展目標(biāo)上來,，它又通過對(duì)企業(yè)所形成的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則,、道德規(guī)范等以文字或社會(huì)心理方式對(duì)企業(yè)成員的思想、行為施加影響,、控制。價(jià)值觀是企業(yè)文化的基石,。許多企業(yè)的成功，是由于全體員工能夠接受并執(zhí)行組織的價(jià)值觀的結(jié)果,。 長(zhǎng)松 營(yíng)銷系統(tǒng)工具包 （ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率！ 　　 二,、人才戰(zhàn)略 　　１）人本智源觀念,。牢固樹立人才本位思想,，有人才，就能發(fā)財(cái),。北京大學(xué)方正集團(tuán)就是極好的例子,。１０年來方正資產(chǎn)增長(zhǎng)７０００倍。方正集團(tuán)的負(fù)責(zé)人王選說得好,，他們靠的就是解決“才”和“財(cái)”的關(guān)系,。 　　２）終身學(xué)習(xí)觀念,。對(duì)企業(yè)來說,，要樹立全員培訓(xùn)觀念,。 　　 三、創(chuàng)新戰(zhàn)略 　�,。保┯^念創(chuàng)新,。首先要正確認(rèn)識(shí)和理解知識(shí)的價(jià)值,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，知識(shí)本身又是商品，也具有價(jià)值,。其次，要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí),，自覺地提高創(chuàng)新能力,。再次，要認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的最根本最有效的手段,。最后，營(yíng)銷創(chuàng)新不是企業(yè)個(gè)別人的個(gè)別行為,，而是涉及企業(yè)全體員工的有組織的整體活動(dòng),。 　　２）組織創(chuàng)新,。組織創(chuàng)新包括企業(yè)的組織形式,、管理體制、機(jī)構(gòu)設(shè)置,、規(guī)章制度等廣泛的內(nèi)容，它是營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的保證,。機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理、臃腫,、人浮于事,、分工過細(xì)、管理層級(jí)太多,、相互牽制是不利于創(chuàng)新的,。 　　３）技術(shù)創(chuàng)新,�,？萍歼M(jìn)步日新月異，新技術(shù)大量涌現(xiàn),，技術(shù)壽命期縮短,，技術(shù)創(chuàng)新已經(jīng)稱為制造類企業(yè)生存核心,。在滿足顧客需求的前提下還需要有足夠的新技術(shù)儲(chǔ)備，提高企業(yè)技術(shù)壁壘區(qū)隔屬于自己的市場(chǎng)和技術(shù)領(lǐng)域,，有效保護(hù)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展,，引導(dǎo)消費(fèi)需求，不斷滿足顧客新需求,。 　�,。矗┊a(chǎn)品創(chuàng)新,。技術(shù)創(chuàng)新的帶動(dòng)下,，新產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期也越來越短,。因此必須充分利用先進(jìn)的技術(shù)來不斷推出新的產(chǎn)品，以滿足顧客的需求,。 　�,。担┦袌�(chǎng)創(chuàng)新。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求,，尋求最佳的目標(biāo)市場(chǎng),。觀察消費(fèi)者需求差異性，在科學(xué)的細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,，從對(duì)消費(fèi)者不同需求的差異中找出創(chuàng)新點(diǎn),。 　　 四,、形象戰(zhàn)略 　　大衛(wèi)·奧格威說：”廣告是對(duì)品牌印象的長(zhǎng)期投資　“,。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廣告宣傳也隨之進(jìn)入”印象時(shí)代”,，企業(yè)用各種廣告宣傳和促銷手段，不斷提高企業(yè)聲譽(yù),，創(chuàng)立名牌產(chǎn)品,，使消費(fèi)者根據(jù)企業(yè)的”名聲”和”印象”選購(gòu)產(chǎn)品,。推薦閱讀: http://bj.cs#/guandian/87960/
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圣美品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)攜手中綠食品集團(tuán)，共譜宏偉新篇章
圣美品牌策劃 2013-1-8 11:00
新年伊始，佳音頻傳,。 2013 年 1 月,，圣美品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)攜手中綠食品集團(tuán),，正式啟動(dòng)中綠冷凍食品產(chǎn)業(yè)年度品牌營(yíng)銷策劃咨詢戰(zhàn)略合作項(xiàng)目,。 中綠集團(tuán)主體公司 04 年在香港主板上市，最高市值時(shí)超 100 億,，是一家集綠色農(nóng)產(chǎn)品種植,、保鮮,、深加工及綠色食品研發(fā)、銷售為一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團(tuán)企業(yè),。集團(tuán)致力于打造做具有高附加值的綠色食品品牌,，獲得國(guó)家相關(guān)部委認(rèn)定的 “ 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè) ” 、 “ 全國(guó)食品工業(yè)優(yōu)秀龍頭食品企業(yè) ” ,、 “ 中國(guó) 500 最具價(jià)值品牌 ” 和 “ 中國(guó)馳名商標(biāo) ” 等榮譽(yù)。 作為集團(tuán)三大管理本部之一的冷凍食品管理本部,，是中綠綠色食品產(chǎn)業(yè)的新生力量和集團(tuán)未來重點(diǎn)投資方向之一,。經(jīng)過近兩年的運(yùn)作,，中綠冷凍食品產(chǎn)業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，成為國(guó)內(nèi)冷凍食品行業(yè)一股新勢(shì)力,。進(jìn)入 2013 年,，中綠冷凍食品品牌提升和營(yíng)銷發(fā)力時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟,。 近幾年,，中國(guó)冷凍食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，繼三全,、思念等冷凍面點(diǎn)制品企業(yè)進(jìn)入資本市場(chǎng)后,，南方冷凍食品代表企業(yè)之一的海欣也成功上市融資。安井,、海霸王,、惠發(fā)、百洋,、海壹,、桂冠等企業(yè)也不斷跑馬圈地，進(jìn)行勢(shì)力擴(kuò)張,。與此同時(shí),，升隆、天清等眾多二線品牌企業(yè)也相繼啟動(dòng)品牌重塑工程,，欲進(jìn)入品牌發(fā)展快車道,。中國(guó)冷凍食品行業(yè)呈現(xiàn)出爭(zhēng)先恐后、蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì),。 中綠作為中國(guó)冷凍食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的后來者,，依托集團(tuán)公司雄厚的資金背景，借助“中綠”母品牌強(qiáng)大的市場(chǎng)知名度和影響力,，看好國(guó)內(nèi)冷凍食品產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì),，整合業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才資源，高調(diào)進(jìn)入中國(guó)冷凍食品行業(yè),。 但中綠作為中國(guó)冷凍食品行業(yè)新生力量,，在業(yè)內(nèi)外還缺乏一定的市場(chǎng)認(rèn)知和品牌基礎(chǔ)，對(duì)于品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌策略梳理,、廣告宣傳推廣、終端生動(dòng)化行銷等各項(xiàng)工作尚缺乏科學(xué)規(guī)范和完整系統(tǒng)的統(tǒng)籌規(guī)劃,，品牌營(yíng)銷各項(xiàng)工作有待進(jìn)一步完善與展開,。 2012 年底，中綠集團(tuán)就冷凍食品方面遭遇的品牌與市場(chǎng)瓶頸尋求營(yíng)銷策劃公司協(xié)助,。邀請(qǐng)了多家知名品牌策劃公司參與提案,。 圣美作為南中國(guó)區(qū)首家精研“食品·品牌農(nóng)業(yè)”的專業(yè)策劃咨詢機(jī)構(gòu)，立足食品大行業(yè)，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,，堅(jiān)持實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷,，為企業(yè)解疑答惑。是目前國(guó)內(nèi)速凍食品行業(yè)屈指可數(shù)的領(lǐng)先的專業(yè)策劃咨詢機(jī)構(gòu),，曾經(jīng)成功為安井,、海欣、岳海,、東海好魚道,、源昌記、天清,、坤興,、寬達(dá)等眾多冷凍食品企業(yè)提供過專業(yè)策劃咨詢和創(chuàng)意設(shè)計(jì)服務(wù)。在業(yè)內(nèi)廣受好評(píng),。 2003-2005 年參與的安井品牌系統(tǒng)重塑為日后安井成為魚糜速凍食品第一品牌奠定了扎實(shí)基礎(chǔ),， 2006 年為海欣提煉的“百年魚丸世家”品牌概念經(jīng)過后期整合行銷推廣，成功為海欣獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”和“中國(guó)名牌”等榮譽(yù),，并一直被海欣沿用至今,，成為海欣品牌核心價(jià)值。 在多次提案比稿中,，圣美憑借其在國(guó)內(nèi)速凍食品行業(yè)多年的品牌營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合中綠現(xiàn)狀，提出極具差異化又符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的品牌營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略,，深得中綠高層的廣泛認(rèn)同,！經(jīng)過幾輪商務(wù)洽談，中綠集團(tuán)決定邀請(qǐng)圣美公司擔(dān)任其年度品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略合作伙伴,，為中綠冷凍食品管理本部提供品 牌營(yíng)銷策劃咨詢和廣告創(chuàng)作,、行銷推廣等全方位綜合服務(wù) 。 2013-2014 年度,，圣美公司將與中綠集團(tuán)展開深度合作，讓中綠冷凍事業(yè)以全新,、強(qiáng)力的姿態(tài)占領(lǐng)市場(chǎng),，為中綠集團(tuán)成為中國(guó)綠色食品行業(yè)的第一品牌譜寫宏偉新篇章。
個(gè)人分類: 圣美動(dòng)態(tài)|662 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
看電影《泰囧》帶來的營(yíng)銷啟示
一起飛翔 2013-1-6 13:08
　　《泰囧》這部電影相信有不少人看過,，從營(yíng)銷的角度回顧整部電影,，給企業(yè)管理有如下啟示： 　　 企業(yè)ｌｅａｄ運(yùn)籌帷幄： 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)企業(yè)要有良好的掌控力，對(duì)未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)有預(yù)見性,。片中,，徐朗和高博去找的大股東，早就預(yù)料到徐高二人日后的紛爭(zhēng)，胡大股東制定了兩個(gè)人同時(shí)簽字才能生效的合同,，體現(xiàn)了對(duì)企業(yè)的非凡掌控力,。正面的典范有蜀國(guó)的軍師諸葛亮，諸葛亮臨終之時(shí),，給了楊儀一個(gè)錦囊,，并對(duì)他說：“我死，魏延必反,；待其反時(shí),，汝與臨陣，方開此囊,。那時(shí)自有斬魏延之人也,。”后來魏延果真造反,，楊儀則用此計(jì),，魏延被馬岱殺死。作者在這里還用了一首詩(shī)來稱贊諸葛亮：“諸葛先機(jī)識(shí)魏延,，已知日后反西川,。錦囊遺計(jì)人難料，卻見成功在馬前,�,！狈疵娴挠袊�(guó)美的黃光裕ｖｓ陳曉的權(quán)利爭(zhēng)奪戰(zhàn)，如果黃光裕在收購(gòu)永樂后,，對(duì)未來有一個(gè)清晰的判斷,，給陳曉一個(gè)清晰的定位，陳曉估計(jì)想功高過主也不是那么簡(jiǎn)單的事情,。這些案例都給現(xiàn)在企業(yè)的掌門人上了一堂必須課,，企業(yè)家必須有遠(yuǎn)見卓識(shí)，規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),。 長(zhǎng)松 營(yíng)銷系統(tǒng)工具包 （ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！ 　　 集團(tuán)核心人才管理： 如何管理企業(yè)的核心人才,，避免企業(yè)不同部門之間高管,、企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人和開國(guó)元老之間爭(zhēng)權(quán)奪利造成的企業(yè)內(nèi)耗。影片中徐朗和高博為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo),，各自心懷鬼胎,，展開了陣地戰(zhàn)，間諜戰(zhàn),，不僅浪費(fèi)財(cái)力物力,，甚至?xí)䥺适髽I(yè)新品推廣的絕佳機(jī)會(huì),，給同行留出破綻和空檔。企業(yè)應(yīng)該重視徐朗們和高博們和諧共處的方法,，讓他們發(fā)出正能量推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,。對(duì)企業(yè)高管如何規(guī)避掣肘，筆者建議從以下兩方面出發(fā),，一是制定清晰的崗位職責(zé),，避免高管間的權(quán)利交集和權(quán)利真空，用人不疑,，疑人不用,。二是制定有效的監(jiān)督機(jī)制，以制度約束企業(yè)高管的行為,，特別是財(cái)務(wù)制度和監(jiān)審制度,。這樣雙管齊下，才能有效推動(dòng)企業(yè)核心的火車頭們帶領(lǐng)著企業(yè)步入健康的軌道,。 　　 善待合作伙伴： 泰囧片中,，徐朗為了自己的私利，不惜利用王寶的人性弱點(diǎn),。成立泰國(guó)組合,，假借成人之美，實(shí)為暗度陳倉(cāng),。當(dāng)王寶一次次無心的破壞了徐朗的找廟計(jì)劃,，徐朗終于從羊皮里面露出真面目，情急之下也說出了和王寶成立組合的真正目的,，可謂傷透了王寶這位合作伙伴的心�,，F(xiàn)實(shí)中，企業(yè)對(duì)自己的合作伙伴一定要善待,，實(shí)現(xiàn)雙贏,。成功的案例有年?duì)I業(yè)額近７００億元的娃哈哈集團(tuán)，它的成功與其獨(dú)創(chuàng)的聯(lián)銷體模式是分不開的,，企業(yè)利益和經(jīng)銷商利益緊密的捆綁起來形成合力,。并且娃哈哈對(duì)經(jīng)銷商提前打到公司的貨款支付一定的利息，所以宗慶后才可以自信的說自己企業(yè)不缺錢,，有充足的現(xiàn)金流,。壓榨客戶的例子大家可能也還記得，高盛集團(tuán)（Ｇｏｌｄｍａｎ�,。樱幔悖瑁螅┣岸螘r(shí)間被自己人猛烈抨擊，該行一員工在紐約時(shí)報(bào)發(fā)表措辭尖銳的辭職信,，稱這家華爾街巨擘是“有毒”的地方,，管理層形容自己的客戶是“傻子”。其中一段話是這樣的“如今，很多高盛領(lǐng)導(dǎo)人的做法讓人覺得,，高盛原來的文化已經(jīng)不復(fù)存在,。 　　我出席衍生品銷售會(huì)議，會(huì)上沒有花哪怕一分鐘時(shí)間來討論如何幫助客戶,，而僅僅討論我們?nèi)绾文軌驈目蛻羯砩腺嵢∽疃嗟睦麧?rùn),。如果您是一位來自火星的外星人并且參與到其中的一個(gè)會(huì)議，你會(huì)感覺到,，客戶的成功和進(jìn)步完全不是會(huì)議的議題”這些負(fù)面消息對(duì)高盛的影響可見一斑,。 　　泰囧的票房如日中天，開啟了國(guó)產(chǎn)影片重整雄風(fēng)的大門,。在整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境如此不盡如人意的情況下,，企業(yè)家如何讓自己的企業(yè)不“太囧”，希望上述觀點(diǎn)能給處在“囧途”的企業(yè)些許幫助,。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/
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中小企業(yè)生存之道——營(yíng)銷策略
一起飛翔 2013-1-4 13:42
　　在這個(gè)信息爆炸年代,，誠(chéng)信度缺失的年代，業(yè)務(wù)員開展工作的難度是越來越大了,。雖然現(xiàn)在需要收集客戶資料并不難,，難的是如何讓客戶相信你。現(xiàn)在多數(shù)業(yè)務(wù)員打電話客戶不接,，發(fā)信息客戶不回,，拜訪客戶不見，傳資料客戶不看,。業(yè)務(wù)員工作怎么開展呢,？銷售變得越來越難做了。企業(yè)只有靠營(yíng)銷策劃,，銷售才能變得更簡(jiǎn)單,。 長(zhǎng)松 營(yíng)銷系統(tǒng)工具包 （ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！ 　　營(yíng)銷的目的就是讓推銷變得多余,，策劃的目的就是讓營(yíng)銷變得更好效。別看企業(yè)小,，一樣需要策劃,。那么企業(yè)如何做好營(yíng)銷策劃呢？在今天這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)代,，市場(chǎng)成熟的時(shí)代,，營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵在于定位。 　　為何企業(yè)需要定位,，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來越成熟,，他們很清楚自己要什么,，不要什么？如果企業(yè)沒有清晰的定位,，那么客戶就不會(huì)關(guān)注你,。所以企業(yè)定位的策略就是尋找市場(chǎng)差異化。只有差異化,，才能打動(dòng)客戶,，你不要總是說你跟別人的產(chǎn)品一樣，甚至比別人的更好,，這樣一開始你就失去了競(jìng)爭(zhēng)力,，營(yíng)銷策劃的目就是強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品跟別人不一樣，雖然不是最好的,，但一定是最適合客戶的,。 　　因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的需求慢慢由物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化為精神需求，精神需求的特點(diǎn)就是追求人性化,，個(gè)性化,，差異化�,？蛻衄F(xiàn)在追求的不是別人擁有的,，而是別人沒有的。所以小企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)不要老是模仿別人,，不要老是挑戰(zhàn)大企業(yè),，這樣你很容易就會(huì)被大企業(yè)反擊。小企業(yè)需要做的是大企業(yè)不做的事,，而不是跟大企業(yè)去比品質(zhì),，比品牌，比實(shí)力,。因?yàn)槟惚炔涣�,。但是今天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為很多小企業(yè)提供更多，更好,，更有效的差異化競(jìng)爭(zhēng),，為何我們一定要沿著大企業(yè)的思路去運(yùn)作呢？所以小企業(yè)永遠(yuǎn)要養(yǎng)成那種四兩搏千斤的思維習(xí)慣,，我們學(xué)會(huì)尋找自己的藍(lán)海,，不要總是在紅海里撕殺。 　　其實(shí),，商場(chǎng)跟戰(zhàn)場(chǎng)一樣,，勝利者并不一定是實(shí)力最強(qiáng)大的，而是那種懂得營(yíng)銷策劃,，整個(gè)資源的企業(yè)家,。因?yàn)樾∑髽I(yè)沒有實(shí)力硬拼,，所以你只有通過營(yíng)銷策劃才能以小博大,，以弱勝?gòu)?qiáng),，出奇制勝。 　　營(yíng)銷策劃不是教你有多少錢,，做多少事,，而是教你以最少的付出達(dá)到最大的回報(bào)。小企業(yè)成功的在于聚焦,，而只有定位你才能聚集,。其實(shí)定位就包括企業(yè)定位，產(chǎn)品定位,，市場(chǎng)定位,，區(qū)域定位，渠道定位,，客戶定位,，因?yàn)橹挥卸ㄎ唬悴挪粫?huì)浪費(fèi)資源,，只有定位,，你才能提高命中率。一勺鹽放在水缸里不會(huì)產(chǎn)生多少作用,，放在水溝里更是毫無價(jià)值,，如果放在碗里，那么你要多咸就有多咸,，這就是定位的重要性,。所以小企業(yè)成功的關(guān)鍵步驟在于找點(diǎn)、定位,、聚焦,，而不是端著機(jī)槍掃射。因?yàn)槟銢]有那么多子彈,，所以小企業(yè)營(yíng)銷策劃的就是讓企業(yè)彈無虛發(fā),。 　　各位老板，你的企業(yè)有營(yíng)銷策劃嗎,？營(yíng)銷策劃不是做了再想,，而是想好了再做。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很殘酷,，小老板輸不起,，賭不起，所以我們千萬不要打無把握的仗,，成功需要智取,，而不是硬拼,。如何智取，關(guān)鍵在于營(yíng)銷策劃,。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/
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快消品企業(yè)如何打造樣板市場(chǎng)
熱度 2 黃而品 2013-1-1 12:32
樣板即榜樣,，榜樣的力量是無窮的。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,，通過建設(shè)樣板市場(chǎng),，再以樣板市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額,，是一種常用的方法,。由于快消品營(yíng)銷更加注重過程的管控和對(duì)終端的服務(wù)，無形中提高了管理的難度,，因此,，建設(shè)并推廣樣板市場(chǎng)的操作模式就顯得更加有效。黃而品先生結(jié)合多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)歷,，從五個(gè)方面對(duì)快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)的建設(shè)進(jìn)行詮釋,，以饗同行。 　　一,、快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)的概念及意義,。 　　快消品營(yíng)銷中的樣板市場(chǎng)可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度、終端鋪貨率與生動(dòng)化,、終端促銷,、售程服務(wù)、人員管理與維護(hù)等一個(gè)或多個(gè)方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場(chǎng),。與企業(yè)建設(shè)樣板市場(chǎng)的目的及資源投入等相對(duì)應(yīng),，樣板市場(chǎng)無絕對(duì)的大小之分，樣板店,、樣板街,、樣板區(qū)域均是樣板市場(chǎng)的表現(xiàn)形式。 　　樣板市場(chǎng)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商,、拓展良性市場(chǎng),、激活休眠市場(chǎng)、樹立渠道或終端信心,、試銷新品等目的,，而精心打造的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。建設(shè)樣板市場(chǎng)是快消品營(yíng)銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一,。 　　二,、快消品營(yíng)銷中樣板市場(chǎng)的分類。 　　樣板市場(chǎng)只針對(duì)同一類產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn),，樣板市場(chǎng)可分為不同的類型,。 　　 1 ．按作用分類，樣板市場(chǎng)可分為形象樣板市場(chǎng),、銷量樣板市場(chǎng)與形象銷量樣板市場(chǎng)。 　　 ① 形象樣板市場(chǎng)：是企業(yè)為招商所需,，投入一定的財(cái)力,、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場(chǎng)。該類樣板市場(chǎng)一般只在終端鋪點(diǎn),、生動(dòng)化、短期促銷,、人員維護(hù)等方面有較好的市場(chǎng)形象,，是專門用來給人 “ 看 ” 的 “ 亮點(diǎn)市場(chǎng) ” 。建設(shè)形象樣板市場(chǎng)的企業(yè),，一般其產(chǎn)品,、甚或品牌的認(rèn)可率較低，處于推廣階段,。在長(zhǎng)期維護(hù)形象的條件下,，形象樣板市場(chǎng)也會(huì)逐步向形象銷量樣板市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。 　　 ② 銷量樣板市場(chǎng)：一般為企業(yè)的成熟市場(chǎng),，在銷量樣板市場(chǎng)中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位,，消費(fèi)者認(rèn)可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強(qiáng)勁,，為企業(yè)的 “ 金牛 ” 型市場(chǎng),。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)慘烈的快消品市場(chǎng)，銷量樣板市場(chǎng)一般在形象上也處于領(lǐng)先地位,。 　　 ③ 形象銷量樣板市場(chǎng)：為上述兩類樣板市場(chǎng)的結(jié)合體,，形象銷量樣板市場(chǎng)不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，而且在終端形象的維護(hù),、銷售氛圍的營(yíng)造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者,。企業(yè)著力打造的形象銷量樣板市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷的門戶，在弱勢(shì)市場(chǎng)啟動(dòng),、空白市場(chǎng)招商,、新品試銷、人員培訓(xùn),、事件營(yíng)銷開展等方面均有突出的作用,。 　　 2 ．按覆蓋面分類，樣板市場(chǎng)可以分為全國(guó)性樣板市場(chǎng),、區(qū)域性樣板市場(chǎng),、樣板街,、樣板店等幾個(gè)方面。 　　 ① 全國(guó)性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),。全國(guó)性樣板市場(chǎng)絕大部分為企業(yè)一手打造的重點(diǎn)市場(chǎng),，在一些成長(zhǎng)型企業(yè)中，全國(guó)性樣板市場(chǎng)的形成也有銷售人員或客戶靠營(yíng)銷方式對(duì)路,，而 “ 偶然 ” 形成的現(xiàn)象,。 　　 ② 區(qū)域性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。區(qū)域性樣板市場(chǎng)一般指覆蓋一個(gè)獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場(chǎng),。如省會(huì)樣板市場(chǎng),、地市級(jí)樣板市場(chǎng)、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)樣板市場(chǎng)等都可視為區(qū)域性樣板市場(chǎng),。 　　 ③ 樣板街：為在企業(yè)在某一銷售區(qū)域內(nèi)樹立的樣板街道,，以期對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)形成帶動(dòng)作用，或?yàn)闃淞⑵放菩蜗筇峁⿴椭? 　　 ④ 樣板店：為企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)做資源較少的情況下,，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)規(guī)模的終端店,。 　　無論按何種方式分類，樣板市場(chǎng)均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場(chǎng),。只在本企業(yè)市場(chǎng)范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位,，而在整個(gè)行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場(chǎng)的作用,。 　　三、快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)要素分析,。 　　鑒于樣板市場(chǎng)在快消品營(yíng)銷中的重要性,，因此樣板市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要，下述五方面是樣板市場(chǎng)選擇中的注意要素,。 　　 1 ．第一法則：在市場(chǎng)營(yíng)銷中,，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它產(chǎn)品,。運(yùn)作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心,，因此在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況,，看產(chǎn)品是否有擠掉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品成為第一品牌的潛力,。　 　　 2 ．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場(chǎng)的方式,，因此所選擇的樣板市場(chǎng)在市場(chǎng)環(huán)境,、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性,。市場(chǎng)環(huán)境主要關(guān)注因市場(chǎng)化程度不同所導(dǎo)致的在競(jìng)爭(zhēng)秩序和政府干預(yù)方面的差異,；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連；市場(chǎng)通路是樣板市場(chǎng)復(fù)制的主要部分,；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系,。 　　 3 ．可復(fù)制性：樣板市場(chǎng)承擔(dān)著營(yíng)銷模式探索、推廣的重要任務(wù),，因此一定要有可復(fù)制性,。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?chǎng)。一個(gè)樣板市場(chǎng)的操作模式要成功推廣,，在組織形式,、銷售通路、推廣模式,、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性,。 　　 4 ．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別,。在樣板市場(chǎng)建設(shè)中，對(duì)消費(fèi)人群,、終端通路,、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測(cè)是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn),。尤其在建設(shè)銷量樣板市場(chǎng)或形象銷量樣板市場(chǎng)時(shí),，市場(chǎng)銷售回款及費(fèi)效比是一個(gè)重要的指標(biāo)。投入 10 萬元,，回款 20 萬元,，很容易做到，可是投入 100 萬元,，回款 200 萬元,，就增加了難度。所以對(duì)于樣板市場(chǎng)的容量有前瞻性的預(yù)測(cè),，才能形成銷售回款的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，有 1000 萬元容量的樣板市場(chǎng)，當(dāng)回款達(dá)到 300 萬元時(shí),，就有了一定的規(guī)模,，但若只回款 60 萬元，則不能說樣板市場(chǎng)已經(jīng)操作成功,，復(fù)制的意義也就很小了,。 　　 5 ．經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)：市場(chǎng)是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。一個(gè)好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題,；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵,。 　　　 　　四、快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)成功復(fù)制的五個(gè)關(guān)鍵步驟,。 　　樣板市場(chǎng)運(yùn)做成功后,，很多企業(yè)由于對(duì)樣板市場(chǎng)復(fù)制的關(guān)鍵部位把握不準(zhǔn)確，導(dǎo)致在復(fù)制,、推廣樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)卡殼,。究其原因，主要原于這些企業(yè)簡(jiǎn)單地認(rèn)為,，只要有一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)就可以放之四海而皆準(zhǔn),，就可以拿來套用的錯(cuò)誤思想。 　　在實(shí)際操作中,，我們歸納出如下五個(gè)關(guān)系到樣板市場(chǎng)復(fù)制成功與否的關(guān)鍵步驟,。 　　第一步，對(duì)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),、提煉,。 　　對(duì)樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)上應(yīng)重點(diǎn)抓的是： 　　序號(hào) 重點(diǎn) 內(nèi)容 　　 1 終端樣板 終端建設(shè)的各個(gè)方面和注意的細(xì)節(jié)。 　　 2 公關(guān)樣板 如知識(shí)講座,，公共關(guān)系的建立等,。 　　 3 廣告樣板 媒介的選擇與組合等。 　　 4 促銷樣板 促銷形式及時(shí)間進(jìn)度的安排,。 　　 5 渠道運(yùn)作及管理 渠道政策 / 開發(fā) / 維護(hù) / 管理等,。 　　 6 人力資源的培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) / 管理 / 培訓(xùn) / 考核等 　　 7 銷售管理 對(duì)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時(shí)不能忽視對(duì)推廣經(jīng)驗(yàn) / 運(yùn)作細(xì)節(jié)的重視。 　　 8 軟樣板 軟性傳播等發(fā)揮主觀能動(dòng)性 / 創(chuàng)造性方面的營(yíng)銷推廣活動(dòng)總結(jié),。 　　 9 樣板經(jīng)銷商 優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇 / 培訓(xùn) / 引導(dǎo)等,。 　　 10 樣板銷售人員 優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng) / 挖掘 / 激勵(lì)等。 　　 11 樣板消費(fèi)者 VIP 消費(fèi)者的建立 / 服務(wù) / 數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)等,。 　　對(duì)樣板市場(chǎng)操作的成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)及時(shí)總結(jié)時(shí),，對(duì)不足的、值得改進(jìn)的地方加以補(bǔ)充完善,，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復(fù)性錯(cuò)誤,。在總結(jié)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)應(yīng)該用書面文字加以記錄，并將其匯編成冊(cè),，以便日后在其它地區(qū)進(jìn)行推廣,、復(fù)制時(shí)能夠保證經(jīng)驗(yàn)不走樣。 　　第二步,，制定不同區(qū)域市場(chǎng)的差異化方案,。 　　成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)做方式并非放之四海而皆準(zhǔn)的真理,。中國(guó)市場(chǎng)廣大、復(fù)雜：大到城鄉(xiāng)的差異,、一級(jí)市場(chǎng)與二級(jí),、三級(jí)市場(chǎng)的差異、沿海地區(qū)與內(nèi)陸地區(qū)的差異,；小到一級(jí)市場(chǎng)間的差異,，如上海地區(qū)與北京地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性差異、江蘇省蘇南與蘇北地區(qū)消費(fèi)特性與能力的不同,。因此在進(jìn)行樣板市場(chǎng)復(fù)制時(shí)必須考慮到區(qū)域的差異性與區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)實(shí)情,，不能犯 “ 照本宣科 ” 的教條主義錯(cuò)誤， 要通過第一步的總結(jié)提煉,，將樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)與待復(fù)制市場(chǎng)的特性進(jìn)行對(duì)比分析,，重新制定適合于目標(biāo)市場(chǎng)的新方案，使之更加切合新的區(qū)域市場(chǎng)特色,。 　　第三步,，解決經(jīng)銷商的信任問題。 　　在經(jīng)銷商對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行了解之后還是會(huì)有顧慮： “ 我有沒有能力把這個(gè)樣板模式貫徹下去,？能不能做到樣板市場(chǎng)那樣好,？ ” 這時(shí)候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對(duì)經(jīng)銷商的宣教工作,。廠家要對(duì)全體經(jīng)銷商進(jìn)行樣板模式運(yùn)作的培訓(xùn),，不但教會(huì)經(jīng)銷商樣板模式是什么？怎么去操作,？還要對(duì)樣板模式的啟動(dòng)期可能會(huì)遇到的問題及解決方式進(jìn)行透徹講解（這些問題和解決方法已在樣板市場(chǎng)豎立的過程中總結(jié)），防止部分經(jīng)銷商在推廣過程中遇到困難后退縮,。 　　同時(shí)可以讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,，為樣板市場(chǎng) “ 正名 ” ，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理,，同時(shí)營(yíng)造樣板模式是廠家大方向,，使他們切身感受到樣板市場(chǎng)的氣氛，加強(qiáng)對(duì)他們的觸動(dòng),。 　　第四步,，培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商。 　　充分培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì),，才能盡最大努力提高執(zhí)行力,；培訓(xùn)經(jīng)銷商，才能提高認(rèn)同感和忠誠(chéng)度,，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進(jìn)的市場(chǎng)推廣方法與理念,，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法,。只有具備了高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商,，才能確保成功經(jīng)驗(yàn)的順利復(fù)制。 　　第五步,，步步為營(yíng),，分步驟穩(wěn)步推進(jìn)。 　　在樣板市場(chǎng)的推進(jìn)上,，必須遵循分步驟,、分層級(jí)，有計(jì)劃的推進(jìn),，切不可看到樣板市場(chǎng)成功了,，就急于求成，希望 “ 一口吃胖 ” ,，樣板市場(chǎng)推廣必須分批進(jìn)行,。先選擇市場(chǎng)難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制,，再到更多,、更大的區(qū)域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司,、經(jīng)銷商大會(huì)上廣泛宣傳,，不斷激勵(lì)員工和經(jīng)銷商士氣，營(yíng)造 “ 樣板模式必勝 ” 的態(tài)勢(shì),。 　　另外,，在樣板市場(chǎng)的復(fù)制過程中，要確保公司的執(zhí)行力及保障力,，要使公司市場(chǎng)管理人員,、銷售人員對(duì)成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)作有充分把握、對(duì)模式深度熟悉,、對(duì)后期如何推廣有切實(shí)了解,，能夠及時(shí)糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對(duì)樣板模式執(zhí)行的理解偏差，才能最終保證樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)在復(fù)制過程中再創(chuàng)成功,。 　　六,、快消品營(yíng)銷中樣板市場(chǎng)運(yùn)做誤區(qū)的矯正。 　　由于樣板市場(chǎng)運(yùn)作在企業(yè)營(yíng)銷策略中所處的地位越來越重要,，企業(yè)對(duì)于樣板市場(chǎng)操作質(zhì)量的要求也越來越高,，因此很容易出現(xiàn)如下三個(gè)嚴(yán)重誤區(qū)。 　　第一,，選點(diǎn)誤區(qū)矯正：沒有最好的樣板市場(chǎng),，只有最適合的樣板市場(chǎng),。 　　很多企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，往往把眼光盯在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中型城市,，比如像江浙及沿海城市,，希望借用城市自身的購(gòu)買力基礎(chǔ)，快速取得市場(chǎng)效果,，但往往經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,，市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用也相對(duì)較高，企業(yè)盲目進(jìn)入,，很容易使自己陷入市場(chǎng)啟動(dòng)周期過長(zhǎng),，資金壓力過大的尷尬局面，進(jìn)退兩難,。這時(shí)候企業(yè)便容易對(duì)樣板市場(chǎng)的方案產(chǎn)生懷疑,，信心動(dòng)搖。更重要的是,，在面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)或大區(qū)域市場(chǎng)時(shí),，樣板市場(chǎng)要遵循 “ 代表性原則 ” ，企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)要結(jié)合自身實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn),，綜合參考所選擇樣板市場(chǎng)與產(chǎn)品的結(jié)合度,，及樣板市場(chǎng)自身的區(qū)域代表性，這樣才便于向全國(guó)范圍推廣,。同時(shí),，在關(guān)鍵時(shí)刻，對(duì)既定的樣板市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整,，也是確保樣板市場(chǎng)運(yùn)做成功的必要之舉,。匯源果汁的 “ 真鮮橙 ” 系列飲料上市時(shí)，先選擇鄭州,、后選擇北京,，但最后將樣板市場(chǎng)調(diào)整到西安后，才取得了顯著的成功,，為產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)的推廣提供了很好的借鑒。 　　第二,，認(rèn)識(shí)誤區(qū)矯正：別要求樣板市場(chǎng)一定是贏利市場(chǎng),。 　　樣板市場(chǎng)的意義不在于本身的市場(chǎng)效果，而是在于能否快速有效的建立樣板,，并把樣板模式復(fù)制下去,，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場(chǎng)之間存在著差異,，但通過樣板市場(chǎng)的運(yùn)作,，能夠找到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間的共性,，所以樣板市場(chǎng)操作是一個(gè)探索規(guī)律、演練團(tuán)隊(duì)的過程,。在現(xiàn)實(shí)中,，往往企業(yè)對(duì)樣板市場(chǎng)的期望過高，既要求有形象和銷量,，又希望能為企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn),。　 　　企業(yè)在建立樣板市場(chǎng)的過程中,，資源集中,，成本高昂，以確保在絕大部分市場(chǎng)仍平淡的時(shí)候樹立起樣板,。所以在操作樣板市場(chǎng)的過程中,，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場(chǎng)綜合收益的原則,，注重操作的過程和操作的效果,。同時(shí)還需要意識(shí)到樣板市場(chǎng)不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運(yùn)作前的一個(gè)試點(diǎn),，是為全國(guó)市場(chǎng)輸出模式,、樹立榜樣的 “ 標(biāo)桿市場(chǎng) ” ，所以樣板市場(chǎng)操作過程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場(chǎng)操作效果的唯一指標(biāo),�,！� 　　而一旦在樣板市場(chǎng)操作成功后，就為其它市場(chǎng)樹立了標(biāo)桿,，此時(shí)通過提高對(duì)外合作的準(zhǔn)入門檻,，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會(huì)資源,，大幅度降低企業(yè)拓展市場(chǎng)的成本,，從而為企業(yè)贏得更多利潤(rùn)。 “ 王老吉 ” 涼茶在華中,、華東,、華南等市場(chǎng)經(jīng)過多年的長(zhǎng)期反復(fù)仍未有氣色的情況下，最后選擇重點(diǎn)操作溫州市場(chǎng)并一炮走紅,，最終通過借鑒溫州樣板和央視廣告,，迅速低成本打開全國(guó)市場(chǎng)，成就了飲料行業(yè)的新類別,。 　　第三,，復(fù)制誤區(qū)矯正：樣板市場(chǎng)的復(fù)制不能 “ 照本宣科 ” 。 　　樣板市場(chǎng)的操作方案在各個(gè)區(qū)域執(zhí)行時(shí),，首先要對(duì)前期經(jīng)驗(yàn)充分總結(jié),、提煉,，并結(jié)合本區(qū)域的情況對(duì)各種所需資源進(jìn)行有效評(píng)估，再對(duì)自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷,，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的方面,，然后對(duì)于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場(chǎng)情況的方案和執(zhí)行進(jìn)度,。 　　所以,，樣板市場(chǎng)復(fù)制過程不是 “ 照本宣科 ” 的過程，而是一個(gè)不斷完善和調(diào)整的過程,。
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超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的認(rèn)識(shí)
熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2012-12-31 07:49
超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的認(rèn)識(shí)
超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的緣起,。全球化的分工深化，全球化的資源配置,，使企業(yè)的運(yùn)作已難再局限于一城一地,，單體公司注定難以與大企業(yè)大集團(tuán)相抗衡，企業(yè)運(yùn)作朝系統(tǒng)化靠攏,。而系統(tǒng)又從簡(jiǎn)單機(jī)械,、因果分明向龐大復(fù)雜、混沌不清演進(jìn),。如何駕馭系統(tǒng),，成了此時(shí)此刻亟待研究、意義重大的深刻命題,。 華彩憑借多年深耕于集團(tuán)運(yùn)作的理論研究和實(shí)踐積淀,，從哲學(xué)高度開創(chuàng)性地提出了霸術(shù)與王道的理論。該理論一出,，世界為之一變,。它正本清源，從紛繁復(fù)雜的集團(tuán)運(yùn)作中,，抽絲剝繭地歸納出了隱藏于深處的運(yùn)作規(guī)律,，揭示了世界500強(qiáng)企業(yè)發(fā)展中的攻擊和掠奪的本質(zhì)。在極具抽象的哲學(xué)思考之后,，又高明地將其發(fā)現(xiàn)運(yùn)用于集團(tuán)實(shí)踐運(yùn)作,。構(gòu)建型戰(zhàn)略，三維度的集團(tuán)管控模式,，都是最好的注腳,。本書更進(jìn)一步，將其運(yùn)用到資本運(yùn)作的細(xì)分領(lǐng)域,，提出了超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合是資本運(yùn)作的高級(jí)形態(tài)的結(jié)論。 超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的認(rèn)識(shí),。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合首先源自對(duì)企業(yè)資本的研究,。資本運(yùn)作的關(guān)鍵是資本態(tài)的變換,，及其過程的效率和效益。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合是產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的結(jié)合,，產(chǎn)業(yè)企業(yè)通過將產(chǎn)業(yè)資本的一部分轉(zhuǎn)化為金融資本,，或金融機(jī)構(gòu)通過將金融資本投入實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)業(yè)資本，以此實(shí)現(xiàn)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合能否有效,，取決于兩者的融合程度，及由此產(chǎn)生的互動(dòng)螺旋式效應(yīng),。 超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的基本實(shí)現(xiàn)形式有兩種,，發(fā)起組建或收購(gòu)兼并，在我國(guó)還有第三種,，股權(quán)劃撥式,。企業(yè)既可以獨(dú)家發(fā)起，也可以聯(lián)合具有互補(bǔ)性能和資源的合作伙伴共同組建,，但目前金融牌照資源較為稀缺,，進(jìn)入門檻高。采用收購(gòu)兼并是較為主流的做法,，通過獲取目標(biāo)公司的部分股權(quán)或全部股權(quán),，可以快速獲取資源，但面臨的問題是收購(gòu)?fù)冻鲚^高溢價(jià),，收購(gòu)后的整合能力決定收購(gòu)成敗,。股權(quán)劃撥是由國(guó)家將一些金融機(jī)構(gòu)國(guó)有股權(quán)劃撥到特定企業(yè)集團(tuán)的名下，使集團(tuán)擁有金融機(jī)構(gòu)的股權(quán)而成為控股母公司,。這種拉郎配的做法,，使得劃撥的金融業(yè)務(wù)未必匹配企業(yè)的戰(zhàn)略。 超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的常見路徑有組建財(cái)務(wù)公司,、參控股金融機(jī)構(gòu)及有行業(yè)特色的類金融做法,。財(cái)務(wù)公司被稱為企業(yè)的“內(nèi)部銀行”，是國(guó)家實(shí)施大公司,、大集團(tuán)戰(zhàn)略,，扶持大型企業(yè)集團(tuán)發(fā)展壯大的一項(xiàng)配套政策的產(chǎn)物。它可以使集團(tuán)內(nèi)部資金集約化管理,，也可以做統(tǒng)一的對(duì)外金融平臺(tái),。參控股金融機(jī)構(gòu)可選的工具較多，商業(yè)銀行是集團(tuán)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的首選,，但需要較大的投入,；投資證券公司可以為集團(tuán)的資本運(yùn)營(yíng)全方位服務(wù)，也可分享證券業(yè)的高利潤(rùn)；基金的類型有三種證券基金,、風(fēng)險(xiǎn)投資基金,、產(chǎn)業(yè)基金，不同類型的基金與集團(tuán)的關(guān)聯(lián)度不一樣,；信托公司是金融機(jī)構(gòu)中唯一能夠跨越貨幣市場(chǎng),、資本市場(chǎng)和實(shí)業(yè)的實(shí)體，優(yōu)勢(shì)鮮明,；保險(xiǎn)公司進(jìn)入門檻相對(duì)較高,，保險(xiǎn)資金投向逐步放松；擔(dān)保公司成立門檻較低,，集團(tuán)可以通過擔(dān)保公司的承保為二級(jí)子公司融通資金,；金融租賃和期貨等風(fēng)險(xiǎn)需重要考慮。 超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的關(guān)鍵在于通過集團(tuán)的橫向戰(zhàn)略,，挖掘出產(chǎn)業(yè)板塊與金融板塊的協(xié)同點(diǎn),，強(qiáng)化橫向關(guān)聯(lián)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng),。協(xié)同需要在戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)和管理三和個(gè)人層面實(shí)現(xiàn)，分為經(jīng)營(yíng)協(xié)同或金融協(xié)同,。在基于經(jīng)營(yíng)協(xié)同的產(chǎn)融戰(zhàn)略中,，產(chǎn)業(yè)是根本，是金融業(yè)務(wù)的擴(kuò)展平臺(tái),；在基于金融協(xié)同的產(chǎn)融戰(zhàn)略中,，產(chǎn)業(yè)依然是根本。 超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展,。目前已經(jīng)有部分企業(yè)集團(tuán)跨業(yè)布局金融和產(chǎn)業(yè)板塊,，開始了超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的進(jìn)程。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合有多樣化的戰(zhàn)略價(jià)值,，可以實(shí)現(xiàn)投資多元化,，分散風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)身處夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)或較為成熟產(chǎn)業(yè)而言,，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突圍,，分享金融行業(yè)的高成長(zhǎng)收益，降低交易成本,，滿足資本盈利和集團(tuán)資本控制的需求,。但要注意的是，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合是把雙刃劍,，自身存在多種風(fēng)險(xiǎn),，而且目前我國(guó)的金融體制制約著其發(fā)展，金融的人才和創(chuàng)新無法進(jìn)行支持，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的效應(yīng)較為難實(shí)現(xiàn),。整體超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合體現(xiàn)四大發(fā)展趨勢(shì),，往超隱形、超音速,、超智能、超機(jī)動(dòng)的方向發(fā)展,。
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做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的五字真功
熱度 2 黃而品 2012-12-28 16:04
做大做強(qiáng)一家企 業(yè) 是一件非常有意義的事情 ,， 一家好企業(yè)它不但給帶來經(jīng)濟(jì)效益，帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，而且給帶來了社會(huì)效益,，人們都希望有許許多多的優(yōu)秀企業(yè)出現(xiàn)，但是中國(guó)的 中小企業(yè)平均壽命只有三年左右,，許多長(zhǎng)壽的企業(yè)卻不能壯大 ,，這 也是 有些 行業(yè)的一大現(xiàn)象， 例如冷凍食品行業(yè),，包括水產(chǎn)行業(yè)， 不少企業(yè)開辦十幾年卻一直保持創(chuàng)業(yè)初期的規(guī)模,，一些具備一定資金實(shí)力進(jìn)入 水產(chǎn) 行業(yè)的企業(yè)，也表現(xiàn)出對(duì) 資金 的依賴才使企業(yè)得以為續(xù),。從筆者接觸的咨詢案中看出,， 許多冷凍食品 企業(yè)普遍對(duì)未來發(fā)展感到迷茫或盲目樂觀,， 尤其是外銷企轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，這 樣的 水產(chǎn) 企業(yè) 怎樣 才能 升級(jí) 做大呢？ 筆者 認(rèn)為 ,，須修好“ 準(zhǔn),、好、優(yōu),、強(qiáng),、快” 五字真功： 一、 “準(zhǔn)”功：定準(zhǔn)戰(zhàn)略 企業(yè)制定戰(zhàn)略的核心是解決三個(gè)問題： 我是誰(shuí),？ 我從哪里來,？我要到哪里去？ 這是德魯克著名的三段論,。對(duì)于所有企業(yè)來說,，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)是在“等死”，戰(zhàn)略失誤的企業(yè)是在“找死”。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是從企業(yè)整體上明確企業(yè)總的業(yè)務(wù)范圍,、發(fā)展方向,、發(fā)展途徑、預(yù)期目標(biāo)和資源調(diào)配,。 戰(zhàn)略就是在商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中競(jìng)爭(zhēng)各方致勝的謀略——在風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下企業(yè)為了持續(xù)的生存和發(fā)展做出的有關(guān)投資方向,、資源配置、組織文化方面一系列重大,、全局性,、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和綱領(lǐng)性的決策和行動(dòng)的總和。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)需要掌握的是戰(zhàn)略的本質(zhì),，概括為五大要素。在現(xiàn)實(shí)中思考戰(zhàn)略問題必須想清楚這五件事,。 第一,，想做什么,，作為一個(gè)企業(yè)的老板一定要清楚最想干嘛,，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)最想干什么。很多企業(yè)老板雖然很富有,，但是生活的幸福指數(shù)非常低,，因?yàn)樗刻烀畹氖率沁@輩子最不想干的事情。有些老板天天有應(yīng)酬,，喝得醉醺醺的,，身體都喝壞了，但是為了公司發(fā)展不得不喝,。所以老板要清楚自己想做什么,，違背了自己的意愿是談不上戰(zhàn)略的。 第二,，能干什么,，指企業(yè)和本人的能力，你有多少資源和條件,，有多大本事,，能做什么事。 第三,，敢做什么,，敢做是一種魄力，任何一種戰(zhàn)略決策都是在不確定的條件下進(jìn)行的風(fēng)險(xiǎn)決策,，每個(gè)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力是不一樣的,，當(dāng)機(jī)會(huì)擺在你面前的時(shí)候,，你到底有沒有勇氣承擔(dān)？現(xiàn)實(shí)中一件事情發(fā)生之后人們往往有兩種傾向,，有的人會(huì)想萬一虧了能虧多少錢,；但是有些人又會(huì)從另外一個(gè)角度思考萬一賺了能賺多少錢。這兩種思維模式都有可能會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略選擇的側(cè)重是不一樣的,。 第四,，可以做什么，可以做是機(jī)會(huì),，現(xiàn)在的環(huán)境能夠允許你做些什么,。俗話說“過了這個(gè)村，就沒這個(gè)店”,。很多人都會(huì)想如果在幾年以前在北京買五套房子，現(xiàn)在日子會(huì)很舒服,。但是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)的時(shí)候已經(jīng)錯(cuò)過了機(jī)會(huì),。每個(gè)企業(yè)都要對(duì)現(xiàn)在的環(huán)境和允許你做的機(jī)會(huì)有準(zhǔn)確、全面,、前瞻性的判斷,。 第五，該做什么,，該做是責(zé)任,、是壓力，是必須干的事情,。有些是社會(huì)責(zé)任,，有些是企業(yè)責(zé)任。 一個(gè)企業(yè)完整的戰(zhàn)略至少包括三個(gè)過程： 第一是決策過程,，選擇做什么不做什么的過程,，涉及投資方向、資源配置,、企業(yè)文化的戰(zhàn)略方案的制定和決策,，是一個(gè)規(guī)劃的過程。 第二是執(zhí)行過程,，即圍繞戰(zhàn)略方案的實(shí)施和行動(dòng)過程,。 第三是評(píng)估過程，適時(shí)監(jiān)控戰(zhàn)略執(zhí)行的效果,，進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整與修訂,。 從過程來看，戰(zhàn)略就是一個(gè)項(xiàng)目管理,，而且很多人有一個(gè)誤區(qū),，認(rèn)為戰(zhàn)略一旦定好以后不可改變,，其實(shí)戰(zhàn)略是動(dòng)態(tài)的過程，而不是靜態(tài)的目標(biāo),。因?yàn)榄h(huán)境是在變化的,，很多外部條件和自身?xiàng)l件無法預(yù)測(cè)�,？讨矍髣�,、按圖索驥的方式不可取。 企業(yè)運(yùn)作是在什么樣的環(huán)境下生長(zhǎng),？我們要對(duì)環(huán)境和資源,、能力做出判斷，才能梳理清楚戰(zhàn)略的發(fā)展方向,。 下面介紹一種叫培養(yǎng)核心能力的生態(tài)型戰(zhàn)略規(guī)劃,。做戰(zhàn)略應(yīng)該強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、能力,、支持體系的綜合配置,，基本點(diǎn)是核心能力培育，側(cè)重為達(dá)到目標(biāo)所需的功能培訓(xùn)和能力提升,。 具體操作模式如下圖 6-1 所示,。這個(gè)框架的起點(diǎn)是文化，怎么想決定了怎么做,。首先要明確企業(yè)的共同愿景和理念體系,，在此基礎(chǔ)上再確定階段性的目標(biāo)，形成一個(gè)目標(biāo)體系,。接下來確定完成目標(biāo)的基本戰(zhàn)略,，基本戰(zhàn)略由八個(gè)部分組成，這八個(gè)部分缺一不可,，分別為產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,、基本業(yè)務(wù)組合規(guī)劃、品牌市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃,、人力資源規(guī)劃,、資本運(yùn)作規(guī)劃、支持運(yùn)行體系,、核心能力的培育規(guī)劃,、意外產(chǎn)業(yè)孵化機(jī)制。 最后一個(gè)意外產(chǎn)業(yè)孵化機(jī)制也是比較重要的,，因?yàn)榍懊孀龅乃幸?guī)劃都是基于目前的環(huán)境分析和預(yù)測(cè),，在現(xiàn)實(shí)中難保不出現(xiàn)意外情況。如果突然有一個(gè)機(jī)會(huì)擺在你面前,，而這個(gè)機(jī)會(huì)又是我們能夠把握的,。到底做還是不做,？做的話該怎么做？因此要有一個(gè)意外產(chǎn)業(yè)的孵化機(jī)制,，當(dāng)突然事情發(fā)生以后可以通過這樣的一個(gè)程序讓它變?yōu)榭刹僮鞯�,、新的�?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 圖 6-1 生態(tài)型戰(zhàn)略規(guī)劃操作模式 總之,，中小企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí),，只要能夠依據(jù)環(huán)境特征和企業(yè)特點(diǎn)，把握好 “ 明確任務(wù),，認(rèn)清形勢(shì),，選好目標(biāo)，定準(zhǔn)戰(zhàn)略 ” 四個(gè)要點(diǎn),。解決好企業(yè)戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略,、營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略等的關(guān)系,。就一定能制定出科學(xué)的,、合理的、適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略,。 二、 “好”功：建好兩個(gè)團(tuán)隊(duì) 要建好公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建好了,，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也就迎刃而解，“良禽擇木而棲,，賢能擇主而侍,。”要打造一支團(tuán)隊(duì),，不是簡(jiǎn)單地招一幫人就算是團(tuán)隊(duì),，一支團(tuán)隊(duì)一般要經(jīng)過四個(gè)時(shí)期：磨合期、成長(zhǎng)期,、調(diào)整期,、成熟期。一支富有戰(zhàn)斗力,、能征善戰(zhàn)的群體才叫團(tuán)隊(duì),，靠一個(gè)人的能力很難成功，要依靠團(tuán)隊(duì)的力量,，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)成功了,，個(gè)人才會(huì)成功，要組建團(tuán)隊(duì)先要引將招才,，經(jīng)過培訓(xùn)學(xué)習(xí),，磨合適應(yīng),，搭建好能帶隊(duì)伍的干部班子，團(tuán)隊(duì)的框架基本就形成了,。 有些企業(yè)主老是埋怨人員和客戶流失嚴(yán)重,，福建有位知名食品企業(yè)老板，他的企業(yè)在當(dāng)?shù)厥撬阌忻麣獾�,，只是在個(gè)別省份做得比較好,，這位企業(yè)老板也報(bào)怨缺人才，沒有攻打全國(guó)的團(tuán)隊(duì),，而一直做不好全國(guó)市場(chǎng),，常常走向全國(guó)不到一年時(shí)間就退回根據(jù)地，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確越做越大,，同樣的產(chǎn)品品類,，同樣的渠道，只是不同的品牌,，不同的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作而已,。象這種 企業(yè) ，內(nèi)部 團(tuán)隊(duì) 培養(yǎng)不起來 又 得不到重用,， 吸納外界人才成為困難,， “ 外人 ” 在這樣的企業(yè)里 又 難以扎根成長(zhǎng)。 所以這類企業(yè)若組建不好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),，風(fēng)險(xiǎn)很大,，市場(chǎng)也只能越做越小。 由于企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)的組建沒有明確目標(biāo),，用人沒有根據(jù)不同崗位的技能要求制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),，全憑親情關(guān)系或毫無根據(jù)的感覺，導(dǎo)致 這些 企業(yè)沒有強(qiáng)勢(shì)的 業(yè)務(wù) 團(tuán)隊(duì) 與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì) ,。一些食品企業(yè)的營(yíng)銷人員表面上看來思維活躍,，有很多的想法，事實(shí)上就是這種想法不能轉(zhuǎn)化為具體的方法,，停留在想法上的營(yíng)銷人員一定不是一個(gè)很好的執(zhí)行者,，這就使食品企業(yè)的計(jì)劃執(zhí)行起來屢屢落空。除了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)外,，其他管理團(tuán)隊(duì)也一樣處于較低水平,，使食品企業(yè)在管理上難以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，而是企業(yè)的艱難發(fā)展拉動(dòng)著員工的進(jìn)步,。因此,，一支沒有創(chuàng)新能力、沒有管理和執(zhí)行強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)的企業(yè),，它是注定不能成為大企業(yè)的,。 企業(yè)須懂得如何招人,、用人、培養(yǎng)人,、留人,，關(guān)于人才的培養(yǎng) , 我想這是所有企業(yè)都在關(guān)注的一個(gè)問題 , 有了好的人才梯隊(duì) , 員工有發(fā)展通道 , 企業(yè)也走上發(fā)展。一個(gè)沒有人才的企業(yè)是沒有發(fā)展的,，往往中小企業(yè)不能走入發(fā)展的上升通道,，最重要是人才匱乏，企業(yè)在發(fā)展的過程中,，往往是自身人才的成長(zhǎng),，以及外來人才的吸收，循序漸進(jìn)的一個(gè)過程,，對(duì)于內(nèi)部人才,，要做到知人善用，人說千里馬常有,，而伯樂不常有,，在企業(yè)中要充分發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)，發(fā)揮他們的長(zhǎng)處,，給人以充分的信任,，給于充分的待遇，不可有又想馬兒跑得快,，又想馬兒不吃草,。要形成開明用人風(fēng)氣，不愁有志之士不來投奔,，有言 “ 士為知己者死 ” 。對(duì)于企業(yè)要通過機(jī)制,，建立賞罰分明,，按功行賞的體質(zhì)，讓有才者,，人盡其才,，無能者不濫竽充數(shù)。特別反對(duì)紅臉,、白臉一說,，所謂某人唱紅臉，某人唱白臉,，這本身就是造成企業(yè)的分離,，小幫派，個(gè)人好惡的源頭,，一切論功行賞,，做到賞罰分明,，管理者，不要做到讓每個(gè)人都喜歡你,，因?yàn)檫@是不可能,，每個(gè)人性格不同，但是要盡可能做到公正公平,，這樣才能得到大家的尊重,。 三、 “優(yōu)”功：做優(yōu)“品牌,、產(chǎn)品” 第一個(gè)要做優(yōu)的是： 品牌,。 中國(guó)水產(chǎn)業(yè)從原始的捕撈、養(yǎng)殖,、加工走進(jìn)品牌時(shí)代,，很多企業(yè)的品牌觀念存在很多誤區(qū)，很多人對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)并不清晰,，造成其塑造品牌的行為模糊,、隨意，產(chǎn)生的品牌結(jié)果自然也是不如人意,。 在中國(guó)幾十萬家水產(chǎn)企業(yè)中,，嚴(yán)格意義上的品牌并不多。從品牌的定義上說,，品牌是產(chǎn)品（品類）銘牌,，用于識(shí)別產(chǎn)品（品類）或是服務(wù)的標(biāo)識(shí)、形象等,。中國(guó)水產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的可識(shí)別性狀況堪憂,，僅有一小部分領(lǐng)軍企業(yè)做到了可識(shí)別。例如獐子島扇貝,、棒棰島海參,、陽(yáng)澄湖大閘蟹。而有些貌似強(qiáng)大的企業(yè),，例如寧德大黃魚,、國(guó)聯(lián)水產(chǎn)的蝦產(chǎn)品，其內(nèi)銷產(chǎn)品根本無法從大眾化產(chǎn)品市場(chǎng)中識(shí)別出來,，因此很難稱之為品牌,。 品牌建設(shè)除了首先要在宏觀層面上設(shè)法解決人才和資金問題，技術(shù)層面上更主要聚焦在兩個(gè)修練： 一是企業(yè)內(nèi)修：產(chǎn)品創(chuàng)新,、企業(yè)管理,、企業(yè)文化、技術(shù)資源等企業(yè)要素是品牌建設(shè)的內(nèi)在因素；二是對(duì)外修練即消費(fèi)者層面：品牌定位,、品牌形象,、品牌知名度、美譽(yù)度等要素是品牌建設(shè)的外在因素,。兩方面因素缺一不可,，互相促進(jìn)，互相提升,。 品牌給消費(fèi)者傳遞的是一種價(jià)值和一種承諾,； 品牌建設(shè)不是一蹴而就，而是有個(gè)累積過程,，品牌建設(shè)分為品牌研究,、品牌定位、品牌設(shè)計(jì),、品牌傳播,、品牌管理等步驟； 我們做品牌只要抓住品牌 差異化表達(dá),、產(chǎn)品表達(dá),、位次表達(dá)和關(guān)系人表達(dá)這四根核心主線，品牌就沒有做不起來的,。 縱觀中國(guó)水產(chǎn)的品牌塑造,，從理念到動(dòng)作都存在著大量的盲點(diǎn)和誤區(qū)，這和水產(chǎn)業(yè)從相對(duì)傳統(tǒng),、封閉的捕撈,、養(yǎng)殖、加工,、批發(fā)成長(zhǎng)起來有著深度的關(guān)聯(lián),。因此，僅有極其少數(shù)的企業(yè),，通過區(qū)域化的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)構(gòu)建,，逐步建立起品牌的戰(zhàn)略體系和運(yùn)營(yíng)體系。例如大連的海參產(chǎn)業(yè),，幾個(gè)知名品牌在區(qū)域市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)之后,，紛紛構(gòu)建起各自的品牌戰(zhàn)略,，為中國(guó)水產(chǎn)品牌營(yíng)銷樹立了典范,。相比較而言，山東的海參產(chǎn)業(yè),，湛江的對(duì)蝦產(chǎn)業(yè),，福建的寧德大黃魚、連江的鮑魚產(chǎn)業(yè)，卻未能涌現(xiàn)更多的有戰(zhàn)略意義的品牌,。 品牌的真正意義不僅僅在于企業(yè)能通過品牌取得較大的經(jīng)濟(jì)利益,，其社會(huì)效益也是深遠(yuǎn)的。 第二個(gè)要做優(yōu)的是： 產(chǎn)品,。 你有全國(guó)或區(qū)域熱銷產(chǎn)品嗎,？你有明星產(chǎn)品嗎？如果沒有,，品牌就象空殼,，沒有了支撐。安安心心做好產(chǎn)品 , 把控好質(zhì)量 , 千萬不要玩火 , 去觸犯道德底線 , 食品產(chǎn)品是 關(guān)系民生的 產(chǎn)品,，有各地不同食品系的差別,，但沒有同類產(chǎn)品中的差別。通過食品傳統(tǒng)行業(yè)和食品邊緣行業(yè)的對(duì)比,，我們可以發(fā)現(xiàn)差異化產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性,，如在產(chǎn)區(qū)福建 寧德 的不同企業(yè)中， 大黃魚就 沒有張三李四的不同,，這就是我們常說的產(chǎn)品同質(zhì)化問題,。食品企業(yè)能否做大，產(chǎn)品創(chuàng)新就是企業(yè)的生存基礎(chǔ),，其他企業(yè)也不例外,。 “ 章之島 ” 出品的 海參 就完全區(qū)別于 南方水產(chǎn) 企業(yè)的 海參 ，,，這些企業(yè)的產(chǎn)品因?yàn)橛辛瞬町惗鹣M(fèi)者的興趣,，才使產(chǎn)品有了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。通過相同渠道的產(chǎn)品對(duì)比,，我們還是看到差異化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，如在商超貨架上中國(guó)食品企業(yè)的產(chǎn)品和 “ 品牌 ” 的產(chǎn)品對(duì)比，在產(chǎn)品性質(zhì)上,、包裝上和價(jià)格上也體現(xiàn)出強(qiáng)弱的不同,。因而，一個(gè)堅(jiān)守傳統(tǒng)而沒在產(chǎn)品創(chuàng)新上有所作為的 水產(chǎn) 企業(yè),，它要成為一家大企業(yè)是很困難的,。 沒有做優(yōu)產(chǎn)品，就沒有品牌可言,，產(chǎn)品就好比皮,，品牌就好比毛，皮之不存,，毛之附焉,？ 四、 “強(qiáng)”功：做強(qiáng)樣板市場(chǎng) 樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的,。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,，通過建設(shè)樣板市場(chǎng)，再以樣板市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制,，進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額,，是一種常用的方法。由于冷凍食品營(yíng)銷更加注重過程的管控和對(duì)終端的服務(wù),，無形中提高了管理的難度,，因此，建設(shè)并推廣樣板市場(chǎng)的操作模式就顯得更加有效,。 　�,。ㄒ唬⒗鋬鍪称窢I(yíng)銷中的樣板市場(chǎng)：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度,、終端鋪貨率與生動(dòng)化,、終端促銷、售后服務(wù),、人員管理與維護(hù)等一個(gè)或多個(gè)方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場(chǎng),。與企業(yè)建設(shè)樣板市場(chǎng)的目的及資源投入等相對(duì)應(yīng)，樣板市場(chǎng)無絕對(duì)的大小之分,，樣板店,、樣板街、樣板區(qū)域均是樣板市場(chǎng)的表現(xiàn)形式,。 　　樣板市場(chǎng)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商,、拓展良性市場(chǎng)、激活休眠市場(chǎng),、樹立渠道或終端信心,、試銷新品等目的，而精心打造的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng),。建設(shè)樣板市場(chǎng)是冷凍食品企業(yè)營(yíng)銷策略落地的重要手段之一,。 　　（二）,、冷凍食品營(yíng)銷中樣板市場(chǎng)的分類,。 　　樣板市場(chǎng)只針對(duì)同一類產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn),，樣板市場(chǎng)可分為不同的類型,。 　　 1 ．按作用分類，樣板市場(chǎng)可分為形象樣板市場(chǎng),、銷量樣板市場(chǎng)與形象銷量樣板市場(chǎng),。 　　 2 ．按覆蓋面分類，樣板市場(chǎng)可以分為全國(guó)性樣板市場(chǎng),、區(qū)域性樣板市場(chǎng),、樣板街、樣板店等幾個(gè)方面,。 　　無論按何種方式分類,，樣板市場(chǎng)均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場(chǎng)。只在本企業(yè)市場(chǎng)范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位,，而在整個(gè)行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng),，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場(chǎng)的作用,。 　�,。ㄈ⒗鋬鍪称窢I(yíng)銷樣板市場(chǎng)要素,。 　　鑒于樣板市場(chǎng)在冷凍食品營(yíng)銷中的重要性,，因此樣板市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要，下述五方面的注意要素,。 　　 1 ．第一法則：在市場(chǎng)營(yíng)銷中,，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它產(chǎn)品,。運(yùn)作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心,，因此在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況,，看產(chǎn)品是否有擠掉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品成為第一品牌的潛力,。　 　　 2 ．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場(chǎng)的方式,，因此所選擇的樣板市場(chǎng)在市場(chǎng)環(huán)境,、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)通路,、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性,。市場(chǎng)環(huán)境主要關(guān)注因市場(chǎng)化程度不同所導(dǎo)致的在競(jìng)爭(zhēng)秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連,；市場(chǎng)通路是樣板市場(chǎng)復(fù)制的主要部分,；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。 　　 3 ．可復(fù)制性：樣板市場(chǎng)承擔(dān)著營(yíng)銷模式探索,、推廣的重要任務(wù),，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?chǎng),。一個(gè)樣板市場(chǎng)的操作模式要成功推廣,，在組織形式,、銷售通路、推廣模式,、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性,。 　　 4 ．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別,。在樣板市場(chǎng)建設(shè)中,，對(duì)消費(fèi)人群、終端通路,、媒介組合,、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測(cè)是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。尤其在建設(shè)銷量樣板市場(chǎng)或形象銷量樣板市場(chǎng)時(shí),，市場(chǎng)銷售回款及費(fèi)銷比是一個(gè)重要的指標(biāo),，所以對(duì)于樣板市場(chǎng)的容量有前瞻性的預(yù)測(cè)，才能形成銷售回款的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，有 1000 萬元容量的樣板市場(chǎng),，當(dāng)回款達(dá)到 300 萬元時(shí)，就有了一定的規(guī)模,，但若只回款 60 萬元,，則不能說樣板市場(chǎng)已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了,。 　　 5 ．經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)：市場(chǎng)是靠人來操作的,，因此經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。一個(gè)好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題,；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵,。 　　　　 　　（四）,、冷凍食品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)成功復(fù)制的五個(gè)關(guān)鍵步驟,。 　　樣板市場(chǎng)運(yùn)做成功后，很多企業(yè)由于對(duì)樣板市場(chǎng)復(fù)制的關(guān)鍵部位把握不準(zhǔn)確,，導(dǎo)致在復(fù)制,、推廣樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)卡殼。究其原因,，主要原于這些企業(yè)簡(jiǎn)單地認(rèn)為,，只要有一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)就可以放之四海而皆準(zhǔn)，就可以拿來套用的錯(cuò)誤思想,。 　　在實(shí)際操作中,，如下五個(gè)關(guān)系到樣板市場(chǎng)復(fù)制成功與否的關(guān)鍵步驟。 　　首先,，對(duì)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),、提煉,。 　　第二，制定不同區(qū)域市場(chǎng)的差異化方案,。 　　第三,，解決經(jīng)銷商的信任問題。 　　第四,，培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商。 　　第五,，步步為營(yíng),，分步驟穩(wěn)步推進(jìn)。 　　在樣板市場(chǎng)的推進(jìn)上,，必須遵循分步驟,、分層級(jí)，有計(jì)劃的推進(jìn),，切不可看到樣板市場(chǎng)成功了,，就急于求成，希望 “ 一口吃胖 ” ,，樣板市場(chǎng)推廣必須分批進(jìn)行,。先選擇市場(chǎng)難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制,，再到更多,、更大的區(qū)域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司,、經(jīng)銷商大會(huì)上廣泛宣傳,，不斷激勵(lì)員工和經(jīng)銷商士氣，營(yíng)造 “ 樣板模式必勝 ” 的態(tài)勢(shì),。 　　另外,，在樣板市場(chǎng)的復(fù)制過程中，要確保公司的執(zhí)行力及保障力,，要使公司市場(chǎng)管理人員,、銷售人員對(duì)成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)作有充分把握、對(duì)模式深度熟悉,、對(duì)后期如何推廣有切實(shí)了解,，能夠及時(shí)糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對(duì)樣板模式執(zhí)行的理解偏差，才能最終保證樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)在復(fù)制過程中再創(chuàng)成功,。 　�,。ㄎ澹⒖煜窢I(yíng)銷中樣板市場(chǎng)運(yùn)做誤區(qū)的矯正,。 　　由于樣板市場(chǎng)運(yùn)作在企業(yè)營(yíng)銷策略中所處的地位越來越重要,，企業(yè)對(duì)于樣板市場(chǎng)操作質(zhì)量的要求也越來越高,，因此很容易出現(xiàn)如下三個(gè)嚴(yán)重誤區(qū)。 　　第一,，選點(diǎn)誤區(qū)矯正：沒有最好的樣板市場(chǎng),，只有最適合的樣板市場(chǎng)。 　　第二,，認(rèn)識(shí)誤區(qū)矯正：別要求樣板市場(chǎng)一定是贏利市場(chǎng),。 　　第三，復(fù)制誤區(qū)矯正：樣板市場(chǎng)的復(fù)制不能 “ 照本宣科 ” ,。 　　樣板市場(chǎng)的操作方案在各個(gè)區(qū)域執(zhí)行時(shí),，首先要對(duì)前期經(jīng)驗(yàn)充分總結(jié)、提煉,，并結(jié)合本區(qū)域的情況對(duì)各種所需資源進(jìn)行有效評(píng)估,，再對(duì)自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的方面,，然后對(duì)于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整,，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場(chǎng)情況的方案和執(zhí)行進(jìn)度。 五,、 快”功：有效渠道網(wǎng)點(diǎn) 渠道 網(wǎng)點(diǎn) 是企業(yè)解決產(chǎn)品銷路的關(guān)鍵 ,，是企業(yè)解決方便目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買的平臺(tái)， 但現(xiàn)實(shí)中 有些 企業(yè)渠道發(fā)展混亂是極為普遍的,。渠道的布局客觀上需要科學(xué)的規(guī)劃,， 什么樣營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最有利于 產(chǎn) 品銷售？什么樣的網(wǎng)絡(luò)最有利于企業(yè)監(jiān)管,？什么樣的網(wǎng)絡(luò)能讓管理成本最大限度地降低,？什么樣的網(wǎng)絡(luò)最能產(chǎn)生強(qiáng)大的市場(chǎng)影響？什么樣的網(wǎng)絡(luò)能夠讓企業(yè)的銷售利潤(rùn)最大化,？什么樣的網(wǎng)絡(luò)才能提升品牌價(jià)值,？ 這些客觀需要都使網(wǎng)絡(luò)布局成為一項(xiàng)極具智慧的工作。 筆者 主張企業(yè)建立根據(jù)地,，以網(wǎng)絡(luò)密集布局為樣板市場(chǎng),，建立可復(fù)制的 渠道 模式和區(qū)域模式， 實(shí)現(xiàn)全國(guó)快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張 ,。那些網(wǎng)絡(luò)零散的企業(yè),，即便口號(hào)叫得響，實(shí)際上是不會(huì)有優(yōu)異業(yè)績(jī)的,，也是不可能成為大企業(yè)的,。 在渠道建設(shè)方面，水產(chǎn)食品企業(yè)的主要渠道建設(shè)集中在餐飲渠道,、現(xiàn)代渠道,、流通渠道,、專賣渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等幾大類,。在水產(chǎn)食品企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)展之前,，首先要對(duì)自己的產(chǎn)品特征與各種渠道業(yè)態(tài)的適應(yīng)性進(jìn)行搭配比較，選擇出一到兩種適合自身企業(yè)產(chǎn)品的主要渠道業(yè)態(tài),，集中各種優(yōu)勢(shì)資源對(duì)主要的產(chǎn)品渠道進(jìn)行打造,，在短時(shí)間內(nèi)做好渠道布局。其次,，要對(duì)渠道開發(fā)進(jìn)度進(jìn)行合理性部署,，根據(jù)自身企業(yè)的市場(chǎng)人員狀況和配套管理機(jī)制等，選擇適合自身企業(yè)的渠道建設(shè)速度和介入渠道業(yè)態(tài)種類多少,，既不能貪功冒進(jìn),，也不能坐失良機(jī),。再次,，在渠道建設(shè)中要堅(jiān)持渠道招商與渠道維護(hù)并重的方式進(jìn)行，在新的市場(chǎng)開拓中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)有人開發(fā)沒人維護(hù)的現(xiàn)象,，很多經(jīng)銷商在招商會(huì)議訂貨之后一些相應(yīng)的政策激勵(lì)也無法兌現(xiàn),，此類現(xiàn)象對(duì)于經(jīng)銷商熱情和自身產(chǎn)品品牌信譽(yù)的破壞性影響，讓很多企業(yè)的招商投入隨著經(jīng)銷的流失而流失,，因此,，水產(chǎn)食品企業(yè)在進(jìn)行全國(guó)化市場(chǎng)進(jìn)程中，需要進(jìn)行長(zhǎng)期的廠商關(guān)系建設(shè)與維護(hù),，維持渠道的穩(wěn)定性和暢通性,。 同時(shí)，在全國(guó)化渠道建設(shè)中,，還需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)人群基礎(chǔ)來選擇渠道,，比如，在東部沿海進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)時(shí),，由于具備良好的市場(chǎng)消費(fèi)基礎(chǔ),，消費(fèi)者大多對(duì)于水產(chǎn)食品有所了解，在進(jìn)行渠道建設(shè)時(shí)可以采取專賣,、商超終端和餐飲渠道并重的方式進(jìn)行,。但是在進(jìn)行內(nèi)陸市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，由于消費(fèi)者的海洋食品認(rèn)知不足,，消費(fèi)基礎(chǔ)薄弱,，在渠道開發(fā)初期則應(yīng)將更多的資源向餐飲渠道傾斜，并且在進(jìn)行終端傳播時(shí),，需要更多的以產(chǎn)品試吃,、互動(dòng)體驗(yàn)式產(chǎn)品推介為主,，以此進(jìn)行消費(fèi)者教育，從而拉動(dòng)其他渠道的銷售,�,？傊谰W(wǎng)點(diǎn)建講究的就是要快速,，要制定開發(fā)計(jì)劃時(shí)間表,，落實(shí)到相關(guān)人頭去達(dá)成。 總之,，外銷冷凍食品,、水產(chǎn)企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，要把“ 定準(zhǔn)戰(zhàn)略,，建好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),、做優(yōu)品牌和產(chǎn)品、打造可復(fù)制的強(qiáng)勢(shì)樣板市場(chǎng),、快速搭建有效渠道網(wǎng)點(diǎn) ”五個(gè)方面做到位,，那么奪取全國(guó)市場(chǎng)的勝利指日可待！( 圣美品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合伙人 黃而品)
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整合營(yíng)銷規(guī)劃的“九步法則”（轉(zhuǎn)）
王培 2012-12-27 10:51
　營(yíng)銷界對(duì)于企業(yè)整合營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)之狀況有些茫然,，根本的原因在于對(duì)自身行業(yè)的無奈,，企業(yè)整合營(yíng)銷從來沒有相對(duì)的規(guī)則，說圓并不是圓,，說方也難以成方,， 而發(fā)出的企業(yè)整合營(yíng)銷理論也從來沒有做到普及，從目前顯示的所有企業(yè)整合營(yíng)銷概念上看,，大凡追隨企業(yè)整合營(yíng)銷理論的,，應(yīng)該無法從目標(biāo)的最終實(shí)踐上獲取更多 的經(jīng)驗(yàn)。因此,，所謂的跟隨與發(fā)揮,，時(shí)間長(zhǎng)不了。以下企業(yè)整合營(yíng)銷的九個(gè)步驟： 　 　一,、市場(chǎng)調(diào)查 　　知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝，許多企業(yè)整合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的制訂,，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來的,，只是憑感覺，憑自己的主觀意愿來代替消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求,，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略一無所知,，所以，最后的結(jié)果往往是浪費(fèi)了企業(yè)的資金、資源而陷入市場(chǎng)困境,。 　　只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，了解消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)需求，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀,，制訂有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略,，這是成功的前提，而這一切營(yíng)銷策略制訂的 依據(jù)都來源于市場(chǎng)調(diào)查,。市場(chǎng)調(diào)查包括針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀,、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀,，簡(jiǎn)單的說就是針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對(duì)外 部市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查兩部分,。 　　二、SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),、機(jī)會(huì)、和威脅) 　　通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)查信息的整理,，要明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)威脅,。市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是均等的,，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際情況能否把握,，大企業(yè)有大企業(yè)的活法,，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道，對(duì)任何企業(yè)來說,，都有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì),。 　　企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀，理性的認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和不足之處,，同時(shí)還要看到來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅,，這樣才能制訂出有競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。 　 　三,、市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 　　有目標(biāo)才有動(dòng)力,，才有努力的方向，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡(jiǎn)單的銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo),，具體包括年度銷售目標(biāo),、贏利目標(biāo)、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略,、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等,。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略包括長(zhǎng)期和即期的,，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來確定。 　 　四,、制訂針對(duì)性的營(yíng)銷策略 　　缺乏有效的營(yíng)銷策略是許多企業(yè)在市場(chǎng)上處于推廣困境的主要原因,。營(yíng)銷策略的制訂，要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的需求,，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、渠道策略,、針對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的促銷策略,、終端策略等。 　 　五,、品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營(yíng)銷傳播策略 　　品牌建設(shè)不是簡(jiǎn)單的進(jìn)行一下廣告宣傳而短期速成的,，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營(yíng)銷活動(dòng)的積累，是企業(yè)長(zhǎng)期系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果,。品牌建設(shè)對(duì)于企業(yè)銷量的 提升不言而欲,，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進(jìn)行發(fā)展跨越時(shí)，品牌就成了一道坎,，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播,。品牌規(guī)劃包括品牌定 位、品牌訴求,、品牌視覺形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)等,，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源來確定，在企業(yè)資金有限的情況下,，就要考慮低成本的品牌營(yíng)銷傳播活動(dòng),，比如 終端、軟文等地面滲透?jìng)鞑�,，在企業(yè)具備一定的實(shí)力后,，再考慮電視等的“高空轟炸”。 　　六,、制訂競(jìng)爭(zhēng)性的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略 　　在經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查了解了競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)策略及市場(chǎng)機(jī)會(huì)和現(xiàn)狀后,，企業(yè)就要制訂自己的市場(chǎng)推廣策略，是采取聚焦目標(biāo)市場(chǎng)策略,，先建立根據(jù)地以點(diǎn)帶面 的進(jìn)行穩(wěn)步市場(chǎng)推廣呢,，還是實(shí)行市場(chǎng)全面開花的戰(zhàn)術(shù);是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡的跟隨市場(chǎng)策略呢，還是避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù),，等等,， 具體要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資源情況確定,。 　　 七、招商規(guī)劃和策略,、經(jīng)銷商的管理 　　建立了完善的經(jīng)銷渠道,，等于在戰(zhàn)場(chǎng)上占據(jù)了有利的陣地!招商如同征婚，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,，在征婚之前首先要審視一下自己的條件,，列明自己的優(yōu) 勢(shì)，其次要考慮要找什么樣的目標(biāo)情人最合適,，然后要考慮通過什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去,。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引 力，等有了潛在的目標(biāo)情人后,，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了,。 　　招商要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃、準(zhǔn)備和計(jì)劃,，許多企業(yè)都因?yàn)樵跊]有進(jìn)行充分計(jì)劃的基礎(chǔ)上,，就讓銷售人員帶上簡(jiǎn)單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場(chǎng)，最后的結(jié)果是 一無所獲,。招商規(guī)劃要明確招商目標(biāo),、招商條件、企業(yè)政策支持,、招商方式和途徑,、招商溝通規(guī)范、招商步驟和計(jì)劃等系列因素,。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營(yíng),， 如果缺乏有效的經(jīng)營(yíng)管理手段，老婆也可能會(huì)“移情別戀(代理其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營(yíng)著我們的品牌而主推其他品牌)”,，如果長(zhǎng)期夫妻不和,，最后只 能面臨“離婚”的結(jié)局,。 　　八,、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理(人員、業(yè)務(wù),、信息等管理) 　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣策略來確定,，而首先要完成營(yíng)銷組織架構(gòu)規(guī)劃，明確營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的部門組成,，每個(gè)部門的職能職責(zé),，然后確定 配置什么樣的人，具體要明確到每個(gè)人的崗位描述,，讓每個(gè)營(yíng)銷人員都明確自己的職責(zé)和權(quán)利,，比如大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、城市經(jīng)理,、銷售主管,、市場(chǎng)策劃員等，最 后要制訂每個(gè)人的職位說明書,。 　　結(jié)合崗位描述,，然后要確定每個(gè)職位的薪資體系。完善薪資體系的設(shè)計(jì)對(duì)穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷人員,、調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性具有重要作用,。針對(duì)營(yíng) 銷團(tuán)隊(duì)的管理要建立一套系統(tǒng)的針對(duì)人員、業(yè)務(wù),、信息反饋等的營(yíng)銷制度和流程,，營(yíng)銷制度可以激勵(lì)監(jiān)督懲罰營(yíng)銷人員的行為，流程可以保障營(yíng)銷活動(dòng)開展的效率,， 保證營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行力度和深度,。 　　九、營(yíng)銷預(yù)算與年度營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃(包括營(yíng)銷控制體系) 　　目標(biāo)制訂對(duì)應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源,，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資金,、資源情況來進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算和費(fèi)用控制，并制訂具體的年度營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)措施步驟等,。 　　有了以上的“九步法則”,，制造型企業(yè)就能根據(jù)企業(yè)自身情況制定適合自己的企業(yè)整合營(yíng)銷規(guī)劃。 　　營(yíng)銷總監(jiān)需要抓好整合市場(chǎng)營(yíng)銷的工作,，營(yíng)銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重,。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略，確保市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的 最大支持;他們肩負(fù)著制定整體營(yíng)銷計(jì)劃,，并時(shí)時(shí)監(jiān)督,、控制的重任;他們需要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，并適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷通路;他們嚴(yán)格控制營(yíng)銷成本,，促進(jìn) 營(yíng)銷利潤(rùn)最大化,。 來源自網(wǎng)絡(luò) ：）
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