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丁興良:電信大客戶營(yíng)銷價(jià)值分析
丁興良 2014-1-24 17:17
丁興良:電信大客戶營(yíng)銷價(jià)值分析
　　大客戶營(yíng)銷價(jià)值是指總客戶價(jià)值減去總客戶成本的差,。工業(yè)品營(yíng)銷研究院指出：總客戶價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值,、客戶服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值組成；總客戶成本由貨幣成本,、時(shí)間成本,、體力成本和精神成本組成。 　　國(guó)際知名的大客戶營(yíng)銷理論專家菲利普·科特勒在其著作《營(yíng)銷管理》中闡述了大客戶營(yíng)銷價(jià)值理論（Customer Delivered Value）,。根據(jù)客戶價(jià)值理論,，應(yīng)該清楚：要想最大化地占有市場(chǎng)，就必須能讓消費(fèi)者用最少的支出,、最短的時(shí)間,、最快的速度、最低的價(jià)格在最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下完成一次快樂的交易,。 　　企業(yè)為了爭(zhēng)取客戶,、贏得競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)份額，往往采取 大客戶營(yíng)銷 價(jià)值最大化的策略,，即所謂的創(chuàng)造客戶價(jià)值,。但這種策略會(huì)導(dǎo)致成本增加，利潤(rùn)減少,，所以,，企業(yè)應(yīng)該在大客戶營(yíng)銷價(jià)值方面把握合理的界線。 　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,，要使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,，得到長(zhǎng)足發(fā)展，最重要的是要讓自己的產(chǎn)品得到客戶更多的青睞,，使客戶群日益壯大,，這需要企業(yè)全力提升客戶的價(jià)值，以贏得客戶的滿意,。 　　IMSC電信大客戶營(yíng)銷案例分析-- 　　選好角度,，提高產(chǎn)品的使用價(jià)值，讓客戶覺得“物有所值” 　　當(dāng)前,，面臨眾多的通信產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)企業(yè),，電信客戶會(huì)做出怎樣的選擇呢？專家認(rèn)為,，客戶選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)就是客戶的“大客戶營(yíng)銷價(jià)值”,。 　　在客戶總成本與客戶總價(jià)值中,，任何一個(gè)因素的變化都會(huì)影響客戶的大客戶營(yíng)銷價(jià)值�,？蛻粼谫�(gòu)買產(chǎn)品時(shí)無(wú)疑追求的即是大客戶營(yíng)銷價(jià)值的最大化,。因此，企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí),，要盡量使客戶的所得增大,，所失減少，體現(xiàn)其大客戶營(yíng)銷價(jià)值的最大化,。為此,，電信企業(yè)應(yīng)站在客戶的立場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品,，讓產(chǎn)品的核心價(jià)值和使用價(jià)值達(dá)到最高,，讓產(chǎn)品的消費(fèi)成本和附加成本降到最低，從而讓客戶覺得“物有所值”,。 　　搞好營(yíng)銷,，滿足客戶需求，讓客戶體味“貨真價(jià)實(shí)”,這里,，工業(yè)品營(yíng)銷研究院談一談自己的小觀點(diǎn),。 　　“營(yíng)銷并不是要一味地推銷自己已經(jīng)擁有的東西，而是要為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值,。”這是西方現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)家菲力浦·科特勒經(jīng)常引用的一句名言,。在充滿競(jìng)爭(zhēng)的電信市場(chǎng)上,，電信運(yùn)營(yíng)商們留住客戶的最佳法寶就是要能盡量滿足客戶的需求，使客戶充分體味到“貨真價(jià)實(shí)”,。當(dāng)前,，多數(shù)電信產(chǎn)品和業(yè)務(wù)是切合客戶需求且客戶愿意使用的，但客戶還會(huì)因其使用所獲得的價(jià)值差異而有所選擇,。因此我們要搞好營(yíng)銷工作,，就應(yīng)該從為客戶創(chuàng)造、提升價(jià)值的目的出發(fā),，通過拓展產(chǎn)品用途,、改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)和提高產(chǎn)品效用等途徑，來(lái)滿足客戶的需求,。 　　一是要拓展產(chǎn)品的新用途,。例如，固定電話原來(lái)只能進(jìn)行話音通信,，現(xiàn)在已開發(fā)出了能傳遞和閱讀信息的新功能,，并能利用電話線路開通相應(yīng)的寬帶業(yè)務(wù)，這就大大提升了固定電話的使用價(jià)值。再比如,，小靈通推出之初也只能開展單一的通話業(yè)務(wù),，現(xiàn)在經(jīng)過技術(shù)演進(jìn)有了傳遞和閱讀短信息的新功能，這樣產(chǎn)品的作用就擴(kuò)大了,，客戶所獲得的價(jià)值也提高了,。 　　二是要改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)。改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)要堅(jiān)持“人有我優(yōu)”的原則,，針對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量,、性能或結(jié)構(gòu)進(jìn)行有效改進(jìn)。 　　首先要改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量,，提高產(chǎn)品的性能,。如互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，豐富多彩的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容和色彩紛呈的運(yùn)用,、接入方式上的多種多樣,、上網(wǎng)下載速率的不斷提高等，均較好地滿足了客戶的期望和其不斷增長(zhǎng)的需求,，都能給廣大客戶以“貨真價(jià)實(shí)”的感覺,。 　　其次要改善產(chǎn)品特征，增強(qiáng)產(chǎn)品的安全性,、易修理性,、節(jié)能性和高效性。如浙江寧波電信從便利客戶,、切合客戶需求的角度出發(fā),，利用先進(jìn)的電話卡智能技術(shù)，精益求精,，在全國(guó)首次推出了集身份識(shí)別,、支付、查詢,、電話卡,、儲(chǔ)值、充值,、繳費(fèi)等功能為一體的電信消費(fèi)綜合服務(wù)卡--客戶服務(wù)卡,。此卡實(shí)現(xiàn)了一舉多得： 其一，此卡具有查詢和服務(wù)功能,，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)企業(yè)與廣大客戶的“零距離服務(wù)”,； 其二，此卡具備充值,、儲(chǔ)值功能,，方便客戶提前向電信部門預(yù)繳通信費(fèi)用,，促進(jìn)了企業(yè)資本運(yùn)作的良性循環(huán)； 其三,，此卡有電話卡的使用功能,，無(wú)形中開發(fā)了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，開拓了用戶的又一消費(fèi)領(lǐng)域,，有效實(shí)現(xiàn)了電信市場(chǎng)的拓展,；其四，此卡具有支付功能,，對(duì)通話費(fèi)的收取提供了即時(shí)性,，既便利、簡(jiǎn)化了持卡用戶的繳費(fèi)手續(xù),，又提高了電信欠費(fèi)收繳的及時(shí)率,。正因?yàn)榇隧?xiàng)卡類業(yè)務(wù)大大提升了產(chǎn)品的使用價(jià)值，一經(jīng)推出,，就受到了廣大用戶的熱烈歡迎,。 　　再次要優(yōu)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。除了產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)要豐富多彩,，具有個(gè)性化以外,，尤其要注重產(chǎn)品業(yè)務(wù)功能的設(shè)計(jì)和開發(fā)。比如,，我們目前開展的小靈通業(yè)務(wù),，受到了廣大客戶的青睞，但一些地區(qū)的小靈通用戶時(shí)常會(huì)面臨身處盲區(qū)通信不暢的困擾,，我們?nèi)绾螐挠脩舻慕嵌葋?lái)思考并解決這個(gè)問題,，滿足客戶需求而提升其價(jià)值呢？一些電信企業(yè)從優(yōu)化小靈通業(yè)務(wù)內(nèi)容入手,，較好地解決了這一問題。他們創(chuàng)辦了“小靈通伙伴”業(yè)務(wù),，小靈通用戶可申請(qǐng)一個(gè)移動(dòng)電話作為小靈通的伙伴,，當(dāng)該用戶的小靈通作為被叫時(shí)，如該接收終端網(wǎng)絡(luò)情況正常,，則接續(xù)到用戶的小靈通號(hào)碼上,；如果該用戶的小靈通不在服務(wù)區(qū)或者關(guān)機(jī)，則可以轉(zhuǎn)接至用戶事先登記的伙伴移動(dòng)手機(jī)號(hào)碼上,。這樣,，可以確保凡開辦此業(yè)務(wù)的用戶均能用小靈通或用伙伴移動(dòng)手機(jī)正常接聽到來(lái)話。這一業(yè)務(wù)的開辦,，滿足了相關(guān)用戶的需求而避免了缺憾,，較好地提升了客戶的大客戶營(yíng)銷價(jià)值,。 　　三、抓好服務(wù),，降低客戶成本,，讓客戶感受“價(jià)廉物美” 　　為了應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電信企業(yè)必須在經(jīng)營(yíng)理念上做出重大調(diào)整,，即從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”,，從以生產(chǎn)“滿意的產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向生產(chǎn)“滿意的客戶”。獲得更多“滿意客戶”的途徑和手段是什么呢,？那就是抓好服務(wù),，降低客戶成本，使客戶感受“價(jià)廉物美”,。一般說(shuō)來(lái),，企業(yè)可以通過增加服務(wù)和降低價(jià)格來(lái)提高客戶的滿意程度，但這可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降,。我們完全可以通過搞好服務(wù)和降低客戶成本來(lái)提高客戶的滿意程度,，并由此提高客戶的信賴度、忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度,，這樣也有助于提高企業(yè)的績(jī)效,。為此，我們提倡從便利客戶的角度來(lái)考慮,，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品售前,、售中和售后服務(wù)，贏得客戶滿意,，提升客戶價(jià)值,。筆者認(rèn)為應(yīng)做好以下三點(diǎn)。 　　一是建立健全便利客戶的營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng),，變坐商為行商,，使服務(wù)和營(yíng)銷工作與客戶之間實(shí)現(xiàn)“零距離”接觸。一般來(lái)講,，客戶購(gòu)買中的總成本包括時(shí)間成本,、精神成本、體力成本和貨價(jià)成本,。這里除貨價(jià)成本具有一定的剛性外,，其他成本均可以通過運(yùn)營(yíng)企業(yè)的服務(wù)改進(jìn)而使其降低。也就是說(shuō),，便利客戶就能降低客戶的成本,。比如，我們將產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)工作前移到街頭,、住宅小區(qū),，將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)由市,、縣下移到鄉(xiāng)、村,，讓廣大客戶極便利地購(gòu)買到自己需要的電信產(chǎn)品,，這樣既減少了客戶的時(shí)間成本，又降低了客戶的體力成本,。所以,，我們應(yīng)該建立健全營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)，積極主動(dòng)地開展“上門服務(wù)”和“送貨服務(wù)”,，實(shí)施“一條龍”的服務(wù)運(yùn)作,，變坐商為行商，使客戶的時(shí)間成本和體力成本大幅度下降,。再比如,，我們可以利用服務(wù)熱線，為廣大客戶提供多功能,、全方位和即時(shí)性的服務(wù),，在降低客戶體力成本和時(shí)間成本的同時(shí)，降低其精神成本,。目前,，中國(guó)電信正在實(shí)施的客戶服務(wù)系統(tǒng)10000號(hào)，就是為進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量,，方便廣大客戶而推出的客戶服務(wù)熱線平臺(tái),，客戶只要撥打10000號(hào)，就可即時(shí),、免費(fèi)地享受到電信業(yè)務(wù)咨詢,、查詢、投訴,、故障申告,、業(yè)務(wù)受理等“一條龍”服務(wù)。它的建成和使用,，較好地免去了客戶為某一電信業(yè)務(wù)的咨詢和訴求而“多頭尋找”或“找不著北”的煩惱,，并可通過它得到個(gè)性化的服務(wù)。 　　二是加強(qiáng) 大客戶營(yíng)銷 關(guān)系管理,，有的放矢地與客戶溝通、交流,，讓客戶感受到親切和尊重,，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。大客戶營(yíng)銷關(guān)系管理,，簡(jiǎn)稱ＣＲＭ,，從西方營(yíng)銷大師彼得·德魯克提出并倡導(dǎo)后,，即成為世界經(jīng)濟(jì)管理的一個(gè)熱點(diǎn)。其目的就是為爭(zhēng)取客戶,、留住客戶,，使客戶盈利率達(dá)到最大化。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)應(yīng)教育全體員工加強(qiáng)對(duì)大客戶營(yíng)銷關(guān)系管理的重要性,、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí),，明確與此相關(guān)的職能部門，并強(qiáng)化它的管理職能,，賦予其對(duì)協(xié)作部門的指揮調(diào)度權(quán)和與此相適應(yīng)的檢查考核權(quán),，以確保其能有效地開展客戶管理和客戶服務(wù)、電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷等一系列工作,，把大客戶營(yíng)銷關(guān)系管理引入深層次,。同時(shí)，要致力推進(jìn)“情感營(yíng)銷”和“情感服務(wù)”,。通過個(gè)性化,、情感化和便利性的服務(wù)，不斷提升客戶的價(jià)值,，與客戶建立起融洽和諧,、相互忠誠(chéng)、牢固而長(zhǎng)久的主客戶關(guān)系,。 　　三是鑄造新型的企業(yè)文化,，樹立良好的企業(yè)形象，吸引客戶的“眼球”,，使廣大客戶認(rèn)同,、喜歡本公司的電信產(chǎn)品。我們應(yīng)打造最優(yōu)化的“中國(guó)電信”品牌,。中國(guó)電信的品牌優(yōu)化,，有賴于企業(yè)在樹立忠誠(chéng)客戶觀念的基礎(chǔ)上不斷鑄造新型的企業(yè)文化；實(shí)施大客戶營(yíng)銷關(guān)系管理和各種運(yùn)營(yíng)機(jī)制的變革創(chuàng)新,，則有賴于企業(yè)員工整體素質(zhì)的提高,、運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化及通信技術(shù)的領(lǐng)先。同時(shí),，我們要通過完善的質(zhì)量保證體系,，理順前后臺(tái)的服務(wù)環(huán)節(jié)，提高為客戶服務(wù)的快速反應(yīng)能力,，為廣大客戶提供“綠色通道”,，為重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。 　　總之，我們要通過電信服務(wù)產(chǎn)品的最優(yōu)化,，提升客戶的價(jià)值,，降低客戶的成本，讓客戶充分感受到我們的產(chǎn)品“物有所值”,、“貨真價(jià)實(shí)”,、“價(jià)廉物美”，圓滿實(shí)現(xiàn)“客戶滿意”,，從而吸引更多的客戶成為我們的忠誠(chéng)客戶,。 　　更多大客戶營(yíng)銷案例分享歡迎訪問工業(yè)品營(yíng)銷研究院，便捷入口,，也可掃描二維碼,，獲取更多工業(yè)品營(yíng)銷資訊。 　　關(guān)注微信號(hào)：china-imsc
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大客戶的差異化戰(zhàn)略如何制定呢
熱度 1 丁興良 2014-1-22 15:44
大客戶的差異化戰(zhàn)略如何制定呢
　　面對(duì)如今市場(chǎng),， 大客戶營(yíng)銷 戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功大小,，決定著企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。工業(yè)品營(yíng)銷研究院根據(jù)客戶的購(gòu)買特點(diǎn),，將大客戶分為以下四大類,，根據(jù)購(gòu)買的特點(diǎn)不同，采取不同的攻破方法,。 　　 1. 集團(tuán)型大客戶：本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系,，使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。 　　他不會(huì)像經(jīng)濟(jì)型客戶給你提供源源不斷的資金,，也不會(huì)像重要型客戶那樣對(duì)你那樣大的影響,，但是他卻可以成為你成功的一枚好棋，把他擺在一個(gè)別人不可取代的位置,，時(shí)時(shí)刻刻想著他,，讓他感覺與你的關(guān)系越來(lái)越親密，那肥水不流外人田,，肯定就往你這里流了,。 　　 2. 經(jīng)濟(jì)型大客戶：產(chǎn)品使用量大，使用頻率大,，購(gòu)買量大,。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金，他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品,，將你的產(chǎn)品做到永遠(yuǎn)適合他的口味,。 　　 3. 戰(zhàn)略型大客戶：經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè),、分析,，具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突破對(duì)象的客戶。他,，做得好與你同進(jìn)退，做得不好就會(huì)在背后捅你一刀,，說(shuō)得有點(diǎn)夸張,，但你想過沒有，一個(gè)和你同進(jìn)退的戰(zhàn)略伙伴,，突然之前與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái),，這是多么可怕的事。 　　 4. 重要型大客戶：他們擁有特殊地位,，也受到人們的廣范關(guān)注,，當(dāng)他們成為你的客戶時(shí)，你一定要把他們供得好好的,，面對(duì)重要型大客戶時(shí),，一定要千萬(wàn)小心注意你所用到的方式方法，并且時(shí)時(shí)相信這樣一個(gè)信念：他們是上帝中的上帝,。 　　 大客戶營(yíng)銷 案例：對(duì)待客戶的差異化戰(zhàn)略 　　某鋼制造有限公司針對(duì)集中不同的大客戶而做的差異化戰(zhàn)略 　　有三個(gè)不同的客戶分別對(duì)該公司做了產(chǎn)品的了解,。 　　 A 客戶：來(lái)自本省某制造企業(yè)。我公司需購(gòu)買一批 *** 規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品,。產(chǎn)品數(shù)量 50000 ,。目前已經(jīng)有兩家國(guó)內(nèi)企業(yè)和一個(gè)跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行報(bào)價(jià)。因?yàn)橄氆@得更多的選擇,，所以咨詢貴公司的最低報(bào)價(jià),。我公司將在一周內(nèi)做出采購(gòu)的最終決策。 　　 B 客戶：來(lái)自某制造集團(tuán)企業(yè),。采購(gòu)期一般是 5-8 個(gè)月,。我公司需要咨詢關(guān)于 *** 產(chǎn)品的信息，并且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務(wù)和指導(dǎo),。希望有企業(yè)能有一套關(guān)于如何選擇,、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備的服務(wù),，等等,。 　　 C 客戶：來(lái)自某大型汽車制造企業(yè)。我公司需要進(jìn)行部分零件的外包,，以專注核心技術(shù)設(shè)備的生產(chǎn),，來(lái)提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量。希望相互之間產(chǎn)品形成補(bǔ)充,，最好高層之間能達(dá)成協(xié)調(diào),，等等。 　　工業(yè)品營(yíng)銷研究院案例解析： 　　當(dāng)企業(yè)銷售部門接收到這三種不同客戶咨詢時(shí)，概要怎樣對(duì)他們的需求進(jìn)行有效應(yīng)對(duì),，并努力促成銷售呢,？ 　　 A 客戶：直接性進(jìn)行最低價(jià)格的問尋，很顯然,，他們屬于經(jīng)濟(jì)型大客戶,。他們最注重的是產(chǎn)品的價(jià)格，所以,，必須盡快找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)生的報(bào)價(jià),，再根據(jù)自身的情況，給出讓他滿意的價(jià)格,。 　　 B 客戶：表明了對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)和相關(guān)指導(dǎo)的關(guān)注,，們對(duì)你的銷售有較多要求，這些要求的背后,，必然是他切實(shí)很想和你合作,，也許只是從最初的小單開始，但是,，只要你的策略得當(dāng),，滿足他所有的需求，逐步建立信任,，形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,，那你們，將完成戰(zhàn)略的完美聯(lián)盟,。 　　 C 客戶：很明顯的表明了合作的意向,，需求似乎更加明顯，屬于戰(zhàn)略型客戶,，他盼望你們一起合作,，他希望你們資源共享，面對(duì)這樣的機(jī)會(huì),，必須認(rèn)真審視,，做好每一步的準(zhǔn)備。因?yàn)樗麄儗?duì)于你的企業(yè),，將會(huì)有可能為你帶來(lái)可觀的收益,！ 更多大客戶營(yíng)銷案例分享歡迎訪問工業(yè)品營(yíng)銷研究院，便捷入口,，也可掃描二維碼,，獲取更多工業(yè)品營(yíng)銷資訊。 關(guān)注微信號(hào)： china-imsc
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丁興良:話談客戶對(duì)價(jià)格敏感的4大解決之道
丁興良 2014-1-17 17:25
丁興良:話談客戶對(duì)價(jià)格敏感的4大解決之道
　　面對(duì)價(jià)格較為敏感的大客戶,，產(chǎn)品的降價(jià)處理往往從一開始提及價(jià)格到最后簽約都會(huì)被不斷提出,，面對(duì)這一類型的大客戶,，預(yù)防和解決該類客戶的降價(jià)處理，自然可以促進(jìn)銷售的成功,。銷售人員或者談判人員可以從以下四個(gè)方面進(jìn)行嘗試 : 　　 大客戶營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)攻略： 1. 把握降價(jià)時(shí)機(jī) 　　過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的,。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來(lái)說(shuō),，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果,，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同,。過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng),。同時(shí),，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由,。 　　 “ 如果你們沒有黃色的,，打個(gè)九折，我們可以購(gòu)買別的顏色,。 ” 而這樣的降價(jià)要求通常很難拒絕,。隨著溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中,。過早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶子,。 　　工業(yè)品營(yíng)銷研究院小看板：報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前,。這樣,，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間,。而且,，在前期的溝通中，客戶需求都明確了,，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解,，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。 　　 大客戶營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)攻略： 2. 注重降價(jià)策略：價(jià)格敏感型大客戶關(guān)注的焦點(diǎn)就是價(jià)格,，因此他們目標(biāo)明確,，就是如何以最低價(jià)格購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會(huì)派不同面孔的人來(lái)殺價(jià),。 　　未明確是否降價(jià)之前,，最關(guān)鍵的是要明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)人員的影響力或決策力。假如并不能確定采購(gòu)人員在采購(gòu)流程中的角色,，降價(jià)則只能是 “ 不一定 ” ,。一般的銷售人員如果想急于拿下這個(gè)項(xiàng)目,，就會(huì)在采購(gòu)人員前輕易降價(jià)。而采購(gòu)人員的職能主要是收集信息,，并不能起到最后定奪作用,，因此銷售人員很容易就會(huì)陷入客戶的 “ 圈套 ” ，在逐次過采購(gòu)經(jīng)理,、副總,、甚至最后拍板人這些關(guān)口時(shí) “ 斬價(jià) ” 。 　　工業(yè)品營(yíng)銷研究院小看板：每一次降價(jià)都意味著公司的利益的進(jìn)一步損失,。有時(shí)有些銷售人員把握不住重點(diǎn)會(huì)將價(jià)格一降再降,，導(dǎo)致公司的利潤(rùn)不斷下降，因此只有在項(xiàng)目中的關(guān)鍵角色前才開始降價(jià)是一個(gè)明智的選擇,。只有在關(guān)鍵角色的人面前才降價(jià),，可以大大減少降價(jià)的次數(shù)，而對(duì)非關(guān)鍵角色最重要的是以尊重為主,。 　　大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略： 3. 讓客戶有滿足感：客尋求最低的談判價(jià)格以促成銷售,。在降價(jià)的過程中，讓客戶有滿足的感覺往往可以使價(jià)格談判更容易進(jìn)行,。 　　大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略： 4. 視線的合理轉(zhuǎn)移：將降格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價(jià)值上面,。客戶有他額外的需求,，當(dāng)這些需求給客戶帶來(lái)的利益高于談判所得價(jià)格時(shí),，他就會(huì)很可能放棄、忽略或者降低降價(jià)的要求,。 掃描二維 分享更多工業(yè)品營(yíng)銷資訊 關(guān)注微信號(hào)： china-imsc
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大客戶營(yíng)銷攻略之價(jià)值談判必須靈活掌握的4大技巧
熱度 2 丁興良 2014-1-6 15:34
　　對(duì)于現(xiàn)如今的大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)非價(jià)格因素越來(lái)越顯示了它突出的作用,，大客戶不單只是關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于品質(zhì)保障,、性能穩(wěn)定,、服務(wù)及時(shí)予以更多的關(guān)注和價(jià)格投入。因此,，工業(yè)品行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)有了新的演繹,，那就是價(jià)格向價(jià)值的轉(zhuǎn)變。針對(duì)不同的行業(yè)特征,，應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者需求,，進(jìn)行額外的價(jià)值開發(fā)，這樣才有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，獲取客戶資源,。那么，在 大客戶營(yíng)銷 中我們?cè)撊绾魏侠淼倪\(yùn)用價(jià)值談判,，來(lái)促成銷售的成功呢,。 　　1,、產(chǎn)品價(jià)值：主要通過產(chǎn)品創(chuàng)新，重整產(chǎn)品價(jià)值,，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),。其主要方法有：采用新技術(shù)，改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量,、性能,、包裝和外觀式樣等。 　　成功例子是長(zhǎng)虹精顯背投,。長(zhǎng)虹在90年代,，給所有人的印象就是會(huì)打“價(jià)格戰(zhàn)”，掀起數(shù)次降價(jià)風(fēng)波,，是全行業(yè)虧損的始作俑者,，然而，就在2001年以后,，長(zhǎng)虹一舉改變了自己的形象以及整個(gè)彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)態(tài)，推出其具有一定技術(shù)含量和高附加值的高端產(chǎn)品--“精顯王”背投彩電,，“精顯王”背投彩電銷量以100%上升,，2002年超過了1100萬(wàn)臺(tái)，這使長(zhǎng)虹成為全球銷售第二的名負(fù)其實(shí)的背投彩電大王,。 　　2,、服務(wù)價(jià)值：主要通過服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),，已取得大客戶的信賴,。 　　成功的例子是海爾。從海爾這個(gè)品牌成形以來(lái),，它一直堅(jiān)守著“服務(wù)”的定位并在傳播著這個(gè)概念,，在企業(yè)行為上作出嚴(yán)格要求，無(wú)論在什么地方,，產(chǎn)品一到,，服務(wù)就到了，甚至是產(chǎn)品未到服務(wù)先到,，十幾年的堅(jiān)持使消費(fèi)者一想到海爾就會(huì)跟上服務(wù)好的評(píng)價(jià),。其結(jié)果我們也是看得見的，海爾可以在相對(duì)的高價(jià)上維持市場(chǎng)份額,。 　　3,、品牌價(jià)值：通過從以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放茷橹行牡臓I(yíng)銷，有效避免以產(chǎn)品為中心的價(jià)格戰(zhàn),。品牌不僅是企業(yè)的品牌,，同時(shí)也是消費(fèi)者的品牌,，消費(fèi)往往從品牌的體驗(yàn)中感受到產(chǎn)品的附加價(jià)值從而從感性上淡化產(chǎn)品的價(jià)格。 　　明顯的例子是百事可樂與可口樂,，它們的產(chǎn)品相差不大,，但是卻以品牌營(yíng)銷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了雙贏的格局。我們?cè)賮?lái)看IBM成功的例子,，一向宣揚(yáng)“擁有體驗(yàn)”的IBM通過品牌力量對(duì)抗著戴爾低價(jià)攻勢(shì),。試想一下，一個(gè)從豪華車?yán)镒叱鰜?lái)的拎著電腦包的高級(jí)白領(lǐng),，或者是一個(gè)在高爾夫球場(chǎng)邊上網(wǎng)的紳士,，他們最有可能用什么牌子的電腦，IBM還是戴爾,？ 這正是IBM的銷售人員經(jīng)常津津樂道向客戶描述的場(chǎng)面,。在面對(duì)戴爾咄咄逼人的價(jià)格攻勢(shì)面前，IBM正在通過創(chuàng)造一種品牌“擁有體驗(yàn)”來(lái)區(qū)分自己與其他電腦,，特別是戴爾,。 　　4、終端價(jià)值：主要強(qiáng)調(diào)的是差異化的終端建設(shè),，通過超值的購(gòu)買體驗(yàn)強(qiáng)化客戶終端價(jià)值,，從而淡化價(jià)格對(duì)客戶購(gòu)買的影響。 　　成功例子是皇明太陽(yáng)能熱水品,。由于行業(yè)的不成熟,，作為太陽(yáng)能行業(yè)的第一品牌的皇明不得不應(yīng)對(duì)來(lái)自雜牌的價(jià)格沖擊，為了超越價(jià)格戰(zhàn),，皇明提出了終端形象“5S”工程,，進(jìn)行5S標(biāo)準(zhǔn)專買店的終端建設(shè)。5S,，即Show（展示）,、Sale（銷售）、Service（服務(wù)）,、System of information（信息）,、Solar culture（太陽(yáng)能文化）。幾大部分包括：消費(fèi)誤區(qū)教育體驗(yàn),、家庭健康熱水中心使用體驗(yàn),、明星產(chǎn)品性能技術(shù)體驗(yàn)、個(gè)性化配件增值體驗(yàn),、品牌文化震撼體驗(yàn),、服務(wù)力體驗(yàn)等等。讓顧客從終端體驗(yàn)中認(rèn)識(shí)到皇明與雜牌的差異化,，最終皇明超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，穩(wěn)守行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位,。 　　在進(jìn)行價(jià)格談判的過程中，需要將這四中價(jià)值進(jìn)行合理的變通,，選擇最適合客戶企業(yè)的一種價(jià)值對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)說(shuō)服,，并且淡化其他價(jià)值在客戶心中的不利影響。
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丁興良:話談如何第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢
丁興良 2013-12-30 16:50
丁興良:話談如何第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢
營(yíng)銷人員在項(xiàng)目中經(jīng)常會(huì)遇到,，由于找錯(cuò)關(guān)鍵人繼而使整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃失敗的案例,，面對(duì)困惑，營(yíng)銷人員該怎么做才能在最短的時(shí)間內(nèi),，第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢,？ 　　 大客戶營(yíng)銷 實(shí)用秘笈： “ 找對(duì)人 ” 的四把金鑰匙 　　把握誰(shuí)是關(guān)鍵人物是突破大客戶項(xiàng)目型銷售中諸多難題的重要方法。分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu),、采購(gòu)流程和內(nèi)部的角色與分工,，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。 見下圖,，找對(duì)人的四把金鑰匙： 如何找對(duì)人圖解 　　 1. 畫組織架構(gòu)圖 　　工業(yè)品營(yíng)銷面臨的企業(yè),，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員,、有分管采購(gòu)的人員,、有分管財(cái)務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等,；一般先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門先接觸與了解，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖,，了解內(nèi)部的角色分工,，為找到?jīng)Q策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理,。 　　 2. 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 　　根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來(lái)講,，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題，一般是商務(wù)部門或者采購(gòu)部門可以篩選并拍板,；但是,，在中國(guó)的國(guó)情之下，因?yàn)橐?guī)范體系不夠,，國(guó)有單位還流行一句話： “ 多做多錯(cuò),，少做少錯(cuò)，最好不做,；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的,，有問題都是下屬的；因此,，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任,；一個(gè)采購(gòu)合同往往需要一層一層向上匯報(bào),，其實(shí)最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情 ” ，因此,，對(duì)于不同性質(zhì)的企業(yè),，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營(yíng)業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對(duì)大客戶項(xiàng)目型銷售進(jìn)程的影響,。 　　提示：國(guó)有企業(yè)和外資企業(yè)中,，找誰(shuí)更恰當(dāng)？ 　　小對(duì)比： 國(guó)有,、外資企業(yè)對(duì)比 　　往往是外資企業(yè)的話,，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因?yàn)樗侵苯又鞴艿摹? 　　 3. 分析采購(gòu)流程 　　清楚的了解自己所處的 大客戶營(yíng)銷 階段及其主要的任務(wù),，可以幫助大客戶項(xiàng)目型銷售人員更快捷準(zhǔn)確的找到你的關(guān)鍵人物,。 　　關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)各個(gè)流程工作的主要內(nèi)容來(lái)界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物 　　 4. 直搗黃龍，搞定為止 　　找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后,，想一切方法搞定他,；同時(shí)，要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好一點(diǎn),，如果關(guān)系到了，生意就沒有問題了,。要有不達(dá)目的誓不罷休的精神,，充分調(diào)動(dòng)一切資源，搞定高層人物,，這樣達(dá)成大客戶項(xiàng)目型銷售就容易多了,。 　　關(guān)于如何第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢就介紹到這里，更多工業(yè)品營(yíng)銷案例分享,，歡迎訪問中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院,，這里每天會(huì)為大家更新大客戶營(yíng)銷技巧和精彩的實(shí)戰(zhàn)大客戶項(xiàng)目型銷售案例，希望我們每天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,。中�?guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院歡迎大家的訪問,。
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對(duì)價(jià)值較為敏感的客戶我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
熱度 2 丁興良 2013-12-27 16:57
　　什么是價(jià)格敏感型大客戶?非常重視產(chǎn)品本身價(jià)值,主要以交易為主，注重因素主要是價(jià)格和方便,，他們認(rèn)為產(chǎn)品非常透明化,、無(wú)特色和大路貨的大客戶叫做價(jià)格敏感型大客戶，也叫交易型大客戶,。 　　顧名思義,價(jià)格是價(jià)格敏感型客戶最關(guān)心的購(gòu)買因素之一,。產(chǎn)品的降價(jià)處理往往從一開始提及價(jià)格到最后簽約都會(huì)被不斷提出,有時(shí)不知如何是好。預(yù)防和解決該類客戶的降價(jià)處理，自然可以促進(jìn)銷售的成功,。銷售人員或者談判人員可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行嘗試: 　　1.把握降價(jià)時(shí)機(jī) 　　過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的,。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來(lái)說(shuō),，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果,，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同,。過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線,，喪失了銷售中的主動(dòng)。同時(shí),， 大客戶營(yíng)銷 咨詢?nèi)魏萎a(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷,，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。 　　“如果你們沒有黃色的,，打個(gè)九折,，我們可以購(gòu)買別的顏色�,！痹诖罂蛻魻I(yíng)銷的討論過程中,，面對(duì)這樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入,，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中,。過早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶子。 　　IMSC話題引深：報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后,，即將達(dá)成交易之前,。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約,，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間,。而且，在前期的溝通中,，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解,，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由,。 　　2.注重降價(jià)策略：價(jià)格敏感型大客戶關(guān)注的焦點(diǎn)就是價(jià)格，因此他們目標(biāo)明確,，就是如何以最低價(jià)格購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品,，此類型的客戶經(jīng)常會(huì)派不同面孔的人來(lái)殺價(jià)。 　　未明確是否降價(jià)之前,， 大客戶營(yíng)銷 戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的是要明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)人員的影響力或決策力,。假如并不能確定采購(gòu)人員在采購(gòu)流程中的角色，降價(jià)則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個(gè)項(xiàng)目,，就會(huì)在采購(gòu)人員前輕易降價(jià),。而采購(gòu)人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪作用,，因此銷售人員很容易就會(huì)陷入客戶的“圈套”,，在逐次過采購(gòu)經(jīng)理、副總,、甚至最后拍板人這些關(guān)口時(shí)“斬價(jià)”,。 　　每一次降價(jià)都意味著公司的利益的進(jìn)一步損失。有時(shí)有些銷售人員把握不住重點(diǎn)會(huì)將價(jià)格一降再降,，導(dǎo)致公司的利潤(rùn)不斷下降,，因此只有在項(xiàng)目中的關(guān)鍵角色前才開始降價(jià)是一個(gè)明智的選擇。大客戶營(yíng)銷講究的是只有在關(guān)鍵角色的人面前才降價(jià),，這樣可以大大減少降價(jià)的次數(shù),，而對(duì)非關(guān)鍵角色最重要的是以尊重為主。 　　3.讓客戶有滿足感：客尋求最低的談判價(jià)格以促成銷售,。在降價(jià)的過程中,，讓客戶有滿足的感覺往往可以使價(jià)格談判更容易進(jìn)行。 　　4.視線的合理轉(zhuǎn)移：將降格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價(jià)值上面,�,？蛻粲兴~外的需求，當(dāng)這些需求給客戶帶來(lái)的利益高于談判所得價(jià)格時(shí),，他就會(huì)很可能放棄,、忽略或者降低降價(jià)的要求。 　　關(guān)于對(duì)價(jià)值較為敏感的客戶我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)就分享到這里,，更多工業(yè)品營(yíng)銷案例分享,，歡迎訪問中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院，這里每天會(huì)為大家更新大客戶銷售技巧和精彩的實(shí)戰(zhàn)銷售案例,，希望我們每天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,。中�?guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院歡迎大家的訪問。
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丁興良：平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)過程如何掌控
丁興良 2013-12-20 17:00
　　小崔是天津某生產(chǎn)混凝土和石材大型切割設(shè)備廠的一個(gè)項(xiàng)目型銷售人員,，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一項(xiàng)高速公路改擴(kuò)建工程,，需要用到大型的切割設(shè)備，而且極有可能一訂就是十臺(tái),。得到這個(gè)消息后小崔與該承包公司的采購(gòu)部李經(jīng)理取得了聯(lián)系并立刻動(dòng)身趕往北京,。 　　見面后李經(jīng)理倒也還熱情，說(shuō)公司目前正處于供應(yīng)商調(diào)查,、初選階段,，有幾個(gè)切割設(shè)備廠已經(jīng)開始與我們接洽，你也可以把你們公司的一些資料報(bào)過來(lái)。小崔試探性地問李經(jīng)理目前有幾家廠家參加競(jìng)爭(zhēng),，李經(jīng)理提了一個(gè)上海企業(yè)的名字,。小崔知道這是一家著名的瑞士工程機(jī)械設(shè)備制造商，無(wú)論是技術(shù)水平還是生產(chǎn)規(guī)模在這個(gè)行業(yè)里都是響當(dāng)當(dāng)?shù)�,，�?dāng)然他們的價(jià)格也是響當(dāng)當(dāng)?shù)�,。因此小崔并沒有太大的擔(dān)心，畢竟中國(guó)還是初級(jí)階段,，如果產(chǎn)品性能滿足要求,，客戶通常還是把價(jià)格放在第一位的。 　　在隨后與李經(jīng)理的交談中,，小崔進(jìn)一步了解到,，由于高速公路要在明年年底通車，時(shí)間緊,，作業(yè)面的工程量大,，所以初步考慮功率在5000瓦以上的大型切割設(shè)備，采購(gòu)數(shù)量約10臺(tái)左右,。 　　在了解了客戶采購(gòu)進(jìn)度,、預(yù)算等情況后，小崔與李經(jīng)理約好下周見面的時(shí)間,，便匆匆趕回天津工廠,，并立刻向負(fù)責(zé)項(xiàng)目型銷售的副總作了匯報(bào)，隨后又與生產(chǎn)部門和技術(shù)部門作了初步的溝通,。生產(chǎn)部門承諾：在客戶規(guī)定的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)10臺(tái)就是20臺(tái)問題也不大,；但技術(shù)部門卻認(rèn)為：工廠從沒有生產(chǎn)過5000瓦以上的設(shè)備，技術(shù)上沒有把握,，就是研發(fā)也是需要時(shí)間的,。 　　時(shí)間過的很快，幾個(gè)月過去了,，這天李經(jīng)理通知小崔去取投標(biāo)書,，但小崔發(fā)現(xiàn)在標(biāo)書的技術(shù)部分明確要求：供應(yīng)商應(yīng)具備生產(chǎn)5000瓦以上設(shè)備的能力和正在實(shí)際使用的案例。李經(jīng)理解釋到：這是公司施工技術(shù)部門的要求,。招標(biāo)投標(biāo)的結(jié)果很快揭曉了,，雖然小崔的報(bào)價(jià)要低于瑞士公司，但因無(wú)法滿足客戶的技術(shù)要求,，最終落選了,。 　　工業(yè)品大客戶采購(gòu)的單筆金額大,，參與決策的人多,、決策時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)廠家的大客戶營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，最糟糕的情況是：“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”,。就如同大客戶營(yíng)銷案例中的小崔,，在為這個(gè)項(xiàng)目做了大量的人力和物力的投入后四個(gè)月才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)從開始就注定了這是一場(chǎng)難于取勝的戰(zhàn)爭(zhēng)--小崔選錯(cuò)了他的潛在客戶,，而且是四個(gè)月后才發(fā)現(xiàn)的,。 　　這就是 大客戶營(yíng)銷 的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)轫?xiàng)目型銷售是一項(xiàng)只有冠軍沒有亞軍的比賽,，對(duì)大客戶營(yíng)銷來(lái)說(shuō),，更是如此。失敗者不但丟了訂單,，項(xiàng)目型銷售人員大量時(shí)間被消耗,；公司的項(xiàng)目型銷售投入沒有任何回報(bào)；同時(shí)也失去在其他項(xiàng)目上成功的機(jī)會(huì),。其實(shí)丟了大單的亞軍要比第三名死的更難看,，因?yàn)槟愕耐顿Y沒有任何回報(bào)（同樣是失敗，第三名可能投入的還少一些）,。 　　項(xiàng)目型銷售人員必須明白：不是所有項(xiàng)目型銷售都有機(jī)會(huì),，你不可能因?yàn)樵跔?zhēng)取潛在大客戶的生意過程中，還沒有正式簽定項(xiàng)目型銷售合同前而向客戶收錢,，因此從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要,，因?yàn)榇罂蛻舻捻?xiàng)目型銷售活動(dòng)成本通常是很高的。 　　所以在正式的項(xiàng)目型銷售活動(dòng)前,，我們首先需要制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),，以便對(duì)客戶進(jìn)行篩選。這會(huì)使你有足夠的勇氣在第一時(shí)間放棄看來(lái)有利可圖但其實(shí)成功的希望很小的大訂單上,，從而避免那種“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”的錯(cuò)誤的發(fā)生,，降低項(xiàng)目型銷售成本，提高大客戶營(yíng)銷的成功率,。 　　確定潛在客戶的資格：實(shí)際上是一個(gè)“平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的過程”,，那么如何對(duì)手頭的客戶進(jìn)行評(píng)估呢？如何發(fā)現(xiàn)你的真正潛在大客戶,？工業(yè)品營(yíng)銷研究院在這里就談一談自己的小看法,。 　　首先你需要問自己四個(gè)問題。 　　第一：是不是機(jī)會(huì)? 　　市場(chǎng)中充斥著眾多的項(xiàng)目型銷售信息,，但很顯然這些信息并不都是項(xiàng)目型銷售機(jī)會(huì),，如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi),，并錯(cuò)失真正的項(xiàng)目型銷售機(jī)會(huì),。因此必須對(duì)項(xiàng)目型銷售信息進(jìn)行全面的評(píng)估,，其目的就是確定真正的項(xiàng)目型銷售機(jī)會(huì)，選擇跟進(jìn)的目標(biāo),。 　　如,，現(xiàn)在有些專業(yè)信息公司，能提供大量詳細(xì)的在建和擬建工程信息,，包括：工程類別,、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商,、項(xiàng)目經(jīng)理,、建筑師聯(lián)系方式等等，信息量很大且每天更新,。這當(dāng)然為大客戶營(yíng)銷人員節(jié)約了跑街的時(shí)間,，也拓寬了項(xiàng)目信息的來(lái)源渠道。但最終你發(fā)現(xiàn),，其實(shí)只有10％－20％的項(xiàng)目信息是對(duì)你有用的,，如果你不做事先的初步過濾，你的效率就真的只有10％－20％了,。 　　第二：是不是能贏? 　　通過分析,，明確了項(xiàng)目型銷售機(jī)會(huì)的存在，企業(yè)也基本明確了客戶的需求,，以此來(lái)評(píng)估企業(yè)手中的資源和所能提供給客戶的產(chǎn)品,、技術(shù)方案和服務(wù)是否能滿足客戶的需求？如果無(wú)法滿足則機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì),。 　　如,，以上大客戶營(yíng)銷案例中，客戶需要功率在5000瓦以上的大型切割設(shè)備,，但工廠從沒有生產(chǎn)過5000瓦以上的設(shè)備,，技術(shù)上也沒有把握，也就是你的產(chǎn)品技術(shù)無(wú)法滿足客戶的需求,。如果產(chǎn)品性能指標(biāo)與客戶的需求相差不大,，也許可以通過某種手段來(lái)影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，但如果相差過大,，如同本大客戶營(yíng)銷案例,，必須考慮放棄或降低投入了。 　　第三：是不是存在競(jìng)爭(zhēng)? 　　能夠滿足客戶的需求還僅僅是可以參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ),，能否真正在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,，還需要對(duì)更多條件進(jìn)行評(píng)估，如,，與客戶關(guān)系的緊密程度,；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶關(guān)系的緊密程度,；產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)的差異,；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等。 　　盡管項(xiàng)目型銷售的風(fēng)險(xiǎn)總是存在,，但如果贏的可能性很小,，那么對(duì)是否值得投入，以及投入多少都需要進(jìn)行仔細(xì)研究,。舉個(gè)營(yíng)銷例子：如果你與正在競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手在品牌,、產(chǎn)品、服務(wù),、客戶關(guān)系上都不分上下,，同時(shí)產(chǎn)品也很類似和同質(zhì)化，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較大的成本優(yōu)勢(shì),，比你低20％－30％,。碰到如此對(duì)手你獲勝的希望真的很渺茫。 　　第四：是不是值得贏? 　　企業(yè)投入大量資源贏得的訂單,，卻發(fā)現(xiàn)得不償失,，比如資金被占用，利潤(rùn)很少,，還帶來(lái)了資金的風(fēng)險(xiǎn),。當(dāng)然值不值得贏也不完全以利潤(rùn)來(lái)衡量，如：客戶是你的長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴,，或者這是一樁不掙錢但卻可以打開市場(chǎng)知名度的生意,，也未嘗不可。 　　其次就是要確定用來(lái)評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)因素,。 　　1）客戶的規(guī)模和預(yù)算：企業(yè)的規(guī)模和用于指定產(chǎn)品和服務(wù)的預(yù)算,，簡(jiǎn)單地說(shuō)是客戶準(zhǔn)備花多少錢。糟糕的情況是其實(shí)客戶買不起你的產(chǎn)品,，所以根本不是你的機(jī)會(huì),。 　　2）客戶的資金狀況和信譽(yù)：在中國(guó)這是尤其要考慮的因素，有些客戶在一開始就會(huì)明確地告訴你,，可能要一年后才付你的貨款,，即使你非常相信客戶的信譽(yù)，你還是不得不考慮你的現(xiàn)金流能否支撐這單生意,。如果客戶的信譽(yù)有問題,，那100％不是你的潛在客戶。 　　3）產(chǎn)品,、技術(shù)和服務(wù)能否滿足客戶的需求：如果公司的產(chǎn)品,、技術(shù)和服務(wù)的水平與客戶需求差距不大,，你還可以以專家的身份和顧問項(xiàng)目型銷售的方式來(lái)影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，縮小之間的差距,。但如果差距太大,，那放棄恐怕是明智的選擇。 　　4）與客戶關(guān)系緊密程度：這點(diǎn)大家容易理解,，老客戶就比新客戶的風(fēng)險(xiǎn)要小的多,。 　　5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)（產(chǎn)品、價(jià)格,、服務(wù)）：競(jìng)爭(zhēng)恐怕是商業(yè)活動(dòng)中無(wú)法回避的現(xiàn)象,，分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間在產(chǎn)品、價(jià)格,、服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，有助于了解本企業(yè)在這個(gè)項(xiàng)目中的成功把握有多大。不同的項(xiàng)目,，雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是在不斷的變化之中,。 　　6）進(jìn)入的時(shí)機(jī)：一般來(lái)說(shuō)工業(yè)品 大客戶營(yíng)銷 ，進(jìn)入的愈早,，可以與其建立關(guān)系,，影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，成功的概率就愈大,。 　　7）能否帶來(lái)其他商機(jī)：這是個(gè)打市場(chǎng)贏得知名度的訂單,，就是競(jìng)爭(zhēng)再激烈、風(fēng)險(xiǎn)再大也要上,，如：這是個(gè)奧運(yùn)會(huì)的項(xiàng)目,。 　　以上指標(biāo)企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行選擇，也可以選擇適合本企業(yè)的其他風(fēng)險(xiǎn)的因素,。但最終要將以上的風(fēng)險(xiǎn)因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,，以客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表來(lái)具體體現(xiàn)，用評(píng)估表對(duì)客戶進(jìn)行篩選,。 　　評(píng)估表的使用：評(píng)估表滿分20分,，你可以確定一個(gè)潛在客戶及格線如：12分（分?jǐn)?shù)愈高風(fēng)險(xiǎn)愈低）；為使你的分析更準(zhǔn)確,，也可以對(duì)某項(xiàng)你認(rèn)為很重要的指標(biāo)加大權(quán)重,，如：客戶的資金狀況和信譽(yù)對(duì)你篩選客戶是特別重要的因素，就加大這項(xiàng)的分?jǐn)?shù),；或者確定1－2個(gè)關(guān)鍵影響指標(biāo),，如果該項(xiàng)分?jǐn)?shù)是0分的話，就將該客戶放棄（一票否決制）,。 　　客戶沒有通過：放棄（雖然很痛苦但因?yàn)橛辛丝蛻麸L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表,，也許會(huì)使你變得理智些）或減低接觸級(jí)別（有時(shí)侯你不能確定是否要真正放棄時(shí),，減少你的項(xiàng)目型銷售投入也許是最好的方法） 。 　　客戶通過評(píng)估：以成交時(shí)間和項(xiàng)目型銷售風(fēng)險(xiǎn)再對(duì)客戶分類,。 　　最后按成交時(shí)間和項(xiàng)目型銷售風(fēng)險(xiǎn)（項(xiàng)目型銷售機(jī)會(huì)）對(duì)客戶進(jìn)行分類,。 　　如：A類客戶的項(xiàng)目型銷售風(fēng)險(xiǎn)低、成交機(jī)會(huì)大且預(yù)計(jì)會(huì)在短時(shí)間內(nèi)成交,，應(yīng)當(dāng)是大客戶營(yíng)銷人員重點(diǎn)跟蹤的對(duì)象,，其次才是B類、C類,、D類客戶。對(duì)客戶進(jìn)行ABCD類優(yōu)先排序,，可分清主次,，合理調(diào)配資源，將資源和時(shí)間投入到A級(jí)客戶上,，從而有效地提高大客戶營(yíng)銷的成功率,。 　　最后還要強(qiáng)調(diào)的是，世事難料,，情況都是在不停地變化,，即使是堅(jiān)決放棄的客戶也可以保持最低限度的接觸，打個(gè)電話總費(fèi)不了多少時(shí)間吧,，再說(shuō)買賣不成情誼在,，沒準(zhǔn)還有下次機(jī)會(huì)呢�,？蛻舻念A(yù)計(jì)成交時(shí)間也可能在不斷的變化之中,，但大部分的情況是項(xiàng)目被推遲了，所以你的A類客戶會(huì)變成C類客戶,，大客戶營(yíng)銷人員必須及時(shí)地調(diào)整重點(diǎn),。 　　隨后的四個(gè)月內(nèi)，小崔放棄了其他客戶,，集中精力在另外一個(gè)400萬(wàn)的訂單上,。為節(jié)省北京和天津來(lái)回路途上的時(shí)間，小崔干脆在客戶公司附近找了家旅館住了下來(lái),，隔三差五地往李經(jīng)理處跑,，當(dāng)然請(qǐng)客吃飯是經(jīng)常的，其間小崔還設(shè)法請(qǐng)李經(jīng)理和建筑公司領(lǐng)導(dǎo)專門去天津的工廠參觀,。這一來(lái)一去小崔和李經(jīng)理就成了無(wú)話不談的朋友,，但就是在訂單問題上李經(jīng)理沒有明確的表態(tài)，但承諾一定會(huì)給他參加招標(biāo)投標(biāo)的機(jī)會(huì),。 　　但是一個(gè)400萬(wàn)的訂單對(duì)小崔和所在的公司真是太重要了,，豈能輕易放棄,，再說(shuō)自己企業(yè)的技術(shù)水平和專業(yè)程度雖然不如那家瑞士公司，但在國(guó)內(nèi)也是名列前茅的,。小崔決定繼續(xù)跟進(jìn)決不放棄,，也許可以通過某種手段改變客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以前也不是沒有成功的大客戶營(yíng)銷案例,，李經(jīng)理的話也沒說(shuō)死,，再說(shuō)情況還在不斷地變化著，誰(shuí)會(huì)知道四個(gè)月后客戶的想法會(huì)不會(huì)改變呢,？
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大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)協(xié)作障礙的五大危害
丁興良 2013-12-16 15:52
　　一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)最根本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自它的團(tuán)隊(duì),，團(tuán)隊(duì)建設(shè)具有重要意義。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的好壞,，象征著一個(gè)企業(yè)后繼發(fā)展是否有實(shí)力,，也是這個(gè)企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力的充分體現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)中如果有團(tuán)隊(duì)成員逃避責(zé)任,、缺乏主動(dòng)與擔(dān)當(dāng),，就會(huì)拖累整體的士氣與生產(chǎn)力。那么作為營(yíng)銷管理者如何幫助下屬建立責(zé)任及信任,，并且營(yíng)造一個(gè)讓所有人勇于負(fù)責(zé)的工作環(huán)境,。做到這些，我們首先要克服在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中容易產(chǎn)生的五種機(jī)能障礙及其危害性,。那么,，都有哪些呢？這里,，IMSC就為大家一一介紹,。 　　一、缺乏信任 　　信任是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的基礎(chǔ),，是團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作的核心,。我一直相信“以誠(chéng)相待”是人類發(fā)自本性的需求。不過,，在與人相互的過程中,，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)許多人希望別人對(duì)自己以誠(chéng)相待，而自己對(duì)同事甚至朋友都會(huì)永遠(yuǎn)留一手,。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)無(wú)法形成相互信任的文化,，他們都只會(huì)相互戒備，不敢在同事面前暴露自己的不足,，甚至每說(shuō)一句話都會(huì)小心翼翼,。這種工作環(huán)境只能給人造成早上醒來(lái)一想到要去上班就會(huì)很痛苦的感覺。 　　二、懼怕沖突 　　在工作中,，意見和觀點(diǎn)不同是我們經(jīng)常遇見的事,，沖突的爆發(fā)和解決是保持團(tuán)隊(duì)健康的重要條件。但是如果團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏信任,，他們就害怕說(shuō)出自己的不同意見,，因?yàn)樗麄兒ε乱饹_突。因此,，很多時(shí)候,，他們只好將自己的不同觀點(diǎn)藏在自己心里。而且,，那種沒有經(jīng)過沖突而達(dá)成的結(jié)果在執(zhí)行的過程中也會(huì)遇到困難,，因?yàn)閼延胁煌庖姷娜丝赡軣o(wú)法說(shuō)服自己盡全力去執(zhí)行一個(gè)自己不完全同意的結(jié)果。 　　三,、欠缺投入 　　欠缺投入的主要原因在于團(tuán)隊(duì)成員沒有明確的目標(biāo),，或者不了解工作的真正意義。他們可能只是把一份工作當(dāng)作自己養(yǎng)家糊口的工具,，而缺乏將團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和榮譽(yù)上升到自己的榮譽(yù)這一層面上,。 　　四,、逃避責(zé)任 　　在團(tuán)隊(duì)合作中常常會(huì)有明確的責(zé)任分工,，因此就造成了許多成員“事不關(guān)己，高高掛起”的態(tài)度,。他們發(fā)現(xiàn)同事的行為有損集體利益的時(shí)候,，也會(huì)猶豫不決而不去予以指出。這種態(tài)度的產(chǎn)生實(shí)際上還是缺乏對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感和歸屬感造成的,。 　　五,、無(wú)視結(jié)果 　　如果團(tuán)隊(duì)成員不能相互負(fù)責(zé)、督促他人,，第五大障礙就有了可以滋生的土壤,。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員把他們的個(gè)人需要（如個(gè)人利益、職業(yè)前途或能力認(rèn)可）甚或他們的分支部門的利益放在整個(gè)隊(duì)伍的共同利益之上的時(shí)候,，就導(dǎo)致了無(wú)視結(jié)果,。 　　如何建設(shè)一個(gè)能夠高效協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，使每個(gè)成員能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感,，真的是管理人員需要認(rèn)真琢磨的事情,。關(guān)于 大客戶營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)建設(shè)中導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)協(xié)作障礙的五大危害就介紹到這里，更多大客戶營(yíng)銷案例分享,，歡迎訪問中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院 www.china-imsc.com ,，這里每天會(huì)為大家更新大客戶營(yíng)銷技巧和精彩的實(shí)戰(zhàn)銷售案例，希望我們每天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭Ｖ袊?guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院歡迎大家的訪問,。
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企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與大客戶戰(zhàn)略有什么關(guān)系呢
丁興良 2013-11-21 17:08
　　企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與大客戶戰(zhàn)略之間的關(guān)系 　　在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天,，營(yíng)銷策略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)最大的收益,，另一方面營(yíng)銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合,，為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營(yíng)銷過程中的難題,，就必須認(rèn)清企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略,，尤其是大客戶戰(zhàn)略的關(guān)系。 　　大客戶（也稱為關(guān)鍵客戶,、全國(guó)客戶,、全球客戶或看家客戶）有三個(gè)方面的含義，其一指客戶范圍大,，客戶不僅包括普通的消費(fèi)者,，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商,、批發(fā)商和代理商,；其二指客戶的價(jià)值大，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大,，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn),，因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶,。其三指客戶影響企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略意義大,，大客戶的營(yíng)銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功大小，更加決定著企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性,、穩(wěn)定性,。 　　在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中的大客戶是指后者，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶,，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶,、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等,。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大,，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍,、公檢法,、文教衛(wèi)生、新聞等國(guó)家重要部門的客戶,。集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系,、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶,。戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè),、分析,，具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì)象的客戶,。 　　 大客戶營(yíng)銷 戰(zhàn)略是立足大市場(chǎng),、服務(wù)大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務(wù),，利用互動(dòng)的平臺(tái)來(lái)為大客戶提供快捷方便的綠色通道,，大客戶服務(wù)宗旨是本著優(yōu)質(zhì)、高效,、方便的原則為大客戶提供優(yōu)先,、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的三優(yōu)服務(wù),，服務(wù)范圍包括向大客戶提供產(chǎn)品的咨詢,、宣傳、受理和維護(hù),。大客戶服務(wù)中心或大戶室對(duì)外代表公司對(duì)大客戶進(jìn)行服務(wù),，對(duì)內(nèi)代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁,。 　　根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論,，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%,。而大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略就是為了提高顧客的忠誠(chéng)度和滿意度,，保留顧客可以有兩種途徑：一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘,。例如,，電信行業(yè)中，如果顧客轉(zhuǎn)向使用其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品,，那么就喪失一筆原來(lái)專門提供老顧客的折扣和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù),。二是提供高的顧客滿意和顧客讓渡價(jià)值。這是保持顧客的根本辦法,。如果競(jìng)爭(zhēng)者只是簡(jiǎn)單地采用低價(jià)或一些廉價(jià)的促銷手段,，是很難爭(zhēng)取到顧客。 　　設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘提供高的顧客滿意和顧客讓渡價(jià)值 　　當(dāng)今世界,，無(wú)論一個(gè)企業(yè)規(guī)模如何大而全,，也不可能擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需要的全部資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,，世界經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)代,。因此，我們要積極與政府、信息內(nèi)容提供商,、設(shè)備制造商,、代理商等利益相關(guān)者合作，做大蛋糕,，做強(qiáng)做優(yōu)企業(yè),，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。20%的客戶創(chuàng)造80%的收益,，大客戶對(duì)企業(yè)收入貢獻(xiàn)大,，因此，與大客戶建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng),、提高市場(chǎng)占有率的重要手段,。 　　推進(jìn)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行客戶經(jīng)理制,，為客戶提供差異化服務(wù),，在戰(zhàn)略上充分重視大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，在產(chǎn)品服務(wù),、價(jià)格,、服務(wù)等級(jí)等方面給予大客戶優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，滿足大客戶個(gè)性化,、差異化需求,，以留住大客戶。 　　大客戶戰(zhàn)略直接影響到企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,，甚至企業(yè)整體戰(zhàn)略的成敗,，大客戶戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的意義重大。 　　IMSC 大客戶營(yíng)銷 案例分享：施樂大客戶“一對(duì)一”執(zhí)行戰(zhàn)略 　　富士施樂在辦公設(shè)備領(lǐng)域是一個(gè)耳熟能詳?shù)钠放�,，在高端的印刷領(lǐng)域的地位如同聯(lián)想在中國(guó)的品牌價(jià)值一樣,，沒有哪家公司會(huì)小覷富士施樂的產(chǎn)品與工藝。近幾年富士施樂的崛起可以說(shuō)在各方面都快其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步,，其中很重要的因素就是渠道運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新與大客戶執(zhí)行戰(zhàn)略的獨(dú)到有直接關(guān)系,。 　　如果一家公司有幾個(gè)甚至多個(gè)大客戶，它就可能會(huì)組建一個(gè)大客戶管理部門來(lái)進(jìn)行運(yùn)作,。中型企業(yè)一般會(huì)擁有75個(gè)主要客戶,，像施樂這樣的大公司管理著大約250個(gè)大客戶。除了大客戶代表外,，施樂還為每個(gè)大客戶各安排一名“集中執(zhí)行官”,，“集中執(zhí)行官”與客戶公司的主管人員保持著密切的關(guān)系。在一個(gè)典型的大客戶管理部門里,，每位大客戶經(jīng)理平均管理著9個(gè)大客戶,，大客戶經(jīng)理們負(fù)責(zé)向全國(guó)銷售經(jīng)理報(bào)告工作,，全國(guó)銷售經(jīng)理向負(fù)責(zé)營(yíng)銷和銷售的副總裁報(bào)告工作，該副總裁則負(fù)責(zé)向首席執(zhí)行官匯報(bào)工作,。 　　隨著中國(guó)文件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，富士把重點(diǎn)放到企業(yè)級(jí)客戶上，即通過20%的客戶,，來(lái)完成自己80%的營(yíng)業(yè)額�,，F(xiàn)在，富士施樂的大客戶包括西門子,、海爾,、聯(lián)想等　了更好地奪取到大公司的業(yè)務(wù)，富士施樂爲(wèi)大客戶提出了全面解決方案,，幫助客戶進(jìn)行集中管理,。按河田先生的話說(shuō)，就是基於對(duì)客戶工作流程和特殊需求的深入了解,，爲(wèi)用戶定制個(gè)性化方案,，并提供增值服務(wù)。如針對(duì)電信行業(yè)的數(shù)碼文件處理解決方案,，不僅能出色完成個(gè)性定制話費(fèi)賬單的工作,，同時(shí)由於其提供的附寄個(gè)性化廣告的方案，有效地幫助用戶拓展新的業(yè)務(wù)空間和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，因而得到深圳電信等行業(yè)用戶的歡迎,。富士施樂的增值服務(wù)在針對(duì)其他行業(yè)，如金融,、保險(xiǎn),、工程設(shè)計(jì)等行業(yè)提供的解決方案中都有體現(xiàn)，可以說(shuō)這一宗旨已滲透到其商務(wù)運(yùn)作的每一環(huán)節(jié),。 　　據(jù)IMSC的調(diào)研報(bào)告,，一個(gè)非常滿意的客戶，他的購(gòu)買意愿將6倍于一個(gè)滿意的客戶,；而2／3的客戶離開是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)客戶的關(guān)懷不夠,。尤其是識(shí)別大客戶,，并以個(gè)性化服務(wù)提高其滿意度和忠誠(chéng)度,，是把握這部分客戶的最佳辦法。誰(shuí)能夠擁有一批穩(wěn)定的大客戶隊(duì)伍,，同時(shí)能夠在客戶服務(wù),、管理等方面強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰(shuí)就能夠最后贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),。 　　關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與大客戶戰(zhàn)略之間的關(guān)系就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院官方網(wǎng)站 www.china-imsc.com ,，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域更是營(yíng)銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。 　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷,、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,。
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營(yíng)銷咨詢的進(jìn)化論：人型
葉敦明 2013-11-1 10:33
咨詢公司,，輕資產(chǎn)、重人才,，人型搭配與激發(fā)是生產(chǎn)力的最大出處,。初創(chuàng)階段，老板的魅力,，決定人才的吸引力,。成長(zhǎng)階段，團(tuán)隊(duì)文化與利益機(jī)制是人才批量成長(zhǎng)的加速器,。而到了領(lǐng)先階段,，企業(yè)價(jià)值觀與使命這些虛頭八腦的哲學(xué)，才真正變成了營(yíng)銷咨詢公司的軟實(shí)力,。葉敦明有個(gè)建議：欲成就大業(yè)的營(yíng)銷咨詢公司或人員,，不妨從價(jià)值觀,、利益分配和人格魅力的次序，去構(gòu)思籌劃自己的事業(yè)與職業(yè),，而從人格魅力,、利益分配和價(jià)值觀的次序，來(lái)開展自己的業(yè)務(wù)和事務(wù),。有一點(diǎn)需要提醒您注意,，考驗(yàn)一個(gè)人或公司品行最簡(jiǎn)單的辦法，就是緊盯利益分配這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),。 2,、品行決定人型，人型成就事業(yè) 人的優(yōu)點(diǎn)與缺陷,，注定了職業(yè)范圍,。真正做到行業(yè)通、企業(yè)通的人型,，不是勝在聰明智慧,，雖然他們也是人中翹楚，而是成在品行,。營(yíng)銷咨詢的品行,，如何理解與實(shí)踐呢？葉敦明認(rèn)為,，當(dāng)好企業(yè)教練是營(yíng)銷咨詢的首要價(jià)值,。企業(yè)教練，意味著你最懂企業(yè)運(yùn)動(dòng)員（企業(yè)家與中高層管理）的秉性與才能,，樂于幫助他們制定合理目標(biāo),，因材施教、知行合一,、教學(xué)相長(zhǎng)則是企業(yè)教練的三大法寶,。 品行論定之后，就要掂量人型,。營(yíng)銷咨詢行當(dāng),，大致有四種人型可用：天才、將才,、大才,、用才。天才,，就是一眼看穿10年以后的行業(yè)本質(zhì)并義無(wú)反顧地投入全部,，這種人干什么都可以成功的，只要運(yùn)氣與圈子不壞事,。將才,，有明月的皎潔與光輝，不搶風(fēng)頭,，樂于創(chuàng)造讓團(tuán)隊(duì)新一代骨干成長(zhǎng)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),。營(yíng)銷咨詢公司的一次成長(zhǎng)也許靠天才，而二次成長(zhǎng)則一定是由將才驅(qū)動(dòng)與引領(lǐng)的,。作為營(yíng)銷咨詢公司當(dāng)下的領(lǐng)軍者,，你是天才嗎？若不是,，干脆直接做將才,；若是，也必須轉(zhuǎn)型為將才,，或者找個(gè)將才搭班子,。 大才，多半是打單高手,，短時(shí)間調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是關(guān)鍵能力,，他們就像一個(gè)好劍客，沖鋒是一貫的姿態(tài),，手起刀落是習(xí)慣動(dòng)作,，榮譽(yù)感是職業(yè)生命所在。大才,，只能用在大用場(chǎng),，最好不提拔他們做行政高層，因?yàn)樗麄儜T于把一輩子分割成一陣子,，無(wú)定性,、無(wú)恒心是致命短板。用才,，就是那些有則不多,、少則不愁的大多數(shù)。若由將才統(tǒng)帥,，他們就是狼群,；若有天才統(tǒng)領(lǐng)，他們就是牛群,；若是大才統(tǒng)合,，他們就是羊群；若是庸才統(tǒng)治,，他們就是蟻群,。用才的成長(zhǎng)，不是靠催肥式培養(yǎng),，而是靠文化與機(jī)制的潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,。 找對(duì)人,，才能用好人，因?yàn)樘魧?duì)人決定80%成功率,，而用好人只占到20%,。一些自信過頭的企業(yè)管理者，照著自己喜歡的樣子打造一個(gè)模子,，然后將一撥撥新人往里面套（壓模）,，最后呢，造就了一大批微縮版的自己,，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)則只能在一片喝彩聲中隨波逐流,。葉敦明認(rèn)為：務(wù)實(shí)的老板，則是規(guī)劃好事業(yè),，敞開大門歡迎認(rèn)同事業(yè),、奉獻(xiàn)事業(yè)、成就事業(yè)的同路人,。 聰明敏銳,、快速學(xué)習(xí)、邏輯思維,、水平思考,，是營(yíng)銷咨詢?nèi)说乃拇蟊惧X。知識(shí)型,、經(jīng)驗(yàn)型,，正走在末路；策劃型,，也即將走入死胡同,。而精進(jìn)，要比聰明與素質(zhì)重要,，它是一種后天的修為,。事業(yè)要精進(jìn)，生活也如此,�,？匆粋�(gè)營(yíng)銷咨詢?nèi)说拇┲⑴e止,、用品,，就能大致判定他的專業(yè)程度、事業(yè)前途與人文修養(yǎng),。專業(yè)程度,，一開始跟職業(yè)經(jīng)歷、學(xué)歷和智商有關(guān)系，后來(lái)就會(huì)更多地轉(zhuǎn)換為職業(yè)理念,、人生修煉,。職業(yè)理念的精髓在于商業(yè)精神，而人生修煉的本質(zhì)就是找到自己,、成就自己,。一個(gè)營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T,，只有對(duì)自己和家庭有熱愛,、有承諾、有貢獻(xiàn),，才能誠(chéng)心服務(wù)好一個(gè)企業(yè)客戶,。家庭經(jīng)營(yíng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)，其背后都是靠人生修為在驅(qū)動(dòng),。 專業(yè),、商業(yè)、事業(yè),，是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷咨詢公司和人員的進(jìn)化三部曲,。一個(gè)有前途的營(yíng)銷咨詢?nèi)耍帽纫粋�(gè)有思想的,、有正氣,、有膽識(shí)的李云龍。營(yíng)銷咨詢行業(yè)的進(jìn)入門檻不高,，而進(jìn)步門檻則很高,，多少人干了三年之后就會(huì)早衰，心不甘情不愿地一路地茍且生存著,。營(yíng)銷咨詢的事業(yè)門檻則更高,，它需要專業(yè)手法、商業(yè)眼光與事業(yè)理想,，光靠碼字,、提案與駐點(diǎn)是不能解決的。營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，�?dāng)作偉丈夫,，成就企業(yè)、成就事業(yè),、成就人生,，是一以貫之的姿態(tài)與行為。 工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。 工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明及咨詢團(tuán)隊(duì)為您準(zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。工業(yè)品企業(yè),，要奏響自己的三部曲：營(yíng)銷紅利、管理效益與戰(zhàn)略勢(shì)能,。若您需要進(jìn)一步的幫助,，敬請(qǐng)登陸工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com。
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正能量管理（二）：戒酒
熱度 1 葉敦明 2013-10-28 11:46
文人愛酒,，抒發(fā)心中的激情,；武士嗜酒，噴發(fā)胸中的豪情,�,？晌疫@個(gè)咨詢?nèi)耍瑦劬�,，只是因�(yàn)閻酆榷选? 2012 年 5 月,，那是一個(gè)每晚必喝、每喝必高的出長(zhǎng)差歲月,，一幫人在沈陽(yáng)異鄉(xiāng),，晚上的樂趣便是就著酒聊天。 5 月 23 日早晨,，我照鏡子時(shí)嚇了一跳：這個(gè)臉色蒼白,、眼神迷離的家伙，居然是我,？我,，應(yīng)該是一個(gè)活力十足,、眼神放光的高能量 GUY ，這么快就被酒給整成一個(gè)衰 GUY ,。酒,， 6 年前戒煙之后的最愛之物，它成了我的敵人,，因?yàn)槲覠o(wú)法控制適當(dāng)?shù)娘嬃颗c頻次,。任由物質(zhì)來(lái)妨害自己，大不明智,，一個(gè)被物質(zhì)羈絆的人,，不要說(shuō)戰(zhàn)勝別人,，就連自己這一關(guān)都不過去,，這算什么,？ 我對(duì)著鏡子中的自己說(shuō)：戒酒吧,。生命的樂趣也許在于把控自己的欲望,，而不是用套話糊弄自己，比如什么活的輕松,、個(gè)性生活等屁話,。葉敦明覺得：要戒除一個(gè)嗜好，不能從停止說(shuō)起,，而是要從為什么要開始尋根,。為什么要戒酒，其答案必然要先從為什么要喝酒說(shuō)起,。喝酒的所謂好處,，助興、解壓,、增進(jìn)溝通,，這些既定的價(jià)值框架，是真實(shí)存在的,，還是酗酒者虛妄的自我寬慰,？君子之交，為什么淡如水,？那是因?yàn)�,，不能讓酒沖淡了感情的濃度、友情的深度,。小人之交,，為什么濃烈如酒？那是因?yàn)�,，除了�?chǎng)面熱鬧之外,，剩下了恐怕只有盤算的赤裸裸與乞求的尷尬,。 對(duì)外在的、非必須的物質(zhì),，其依賴度越高,，人就越難享受自在的自我。被物質(zhì)囚禁的人,，又談何心靈自由呢,？而戒酒，就是去除物質(zhì)囚禁的樊籠,。心中有理想,，腦中有藍(lán)圖，腳下有行動(dòng),，手中有執(zhí)著,，這樣的事業(yè)人生才不枉過。一個(gè)人從合肥拋家離子來(lái)到上�,！鞍l(fā)展”,，不是為了一時(shí)的熱情與江湖，而是要點(diǎn)燃,、燃旺胸中那有點(diǎn)熄滅的事業(yè)熱火,，不只是為了經(jīng)濟(jì)的寬裕，更是為了家庭的未來(lái)與自己的余生,。不干出點(diǎn)名堂,，豈不是白走一遭？戒酒,，其實(shí)是自我明志的一種宣示,。戒酒如同戒煙，意志的堅(jiān)定來(lái)自于思考的徹底,，把自己看明白了,，行動(dòng)起來(lái)就少了猶豫，遇到困難就少了退縮,，碰到嘲笑也就多了份淡定,。 喝酒的樂趣沒有了，快樂豈不是白白少了一個(gè),？葉敦明認(rèn)為：有些事情,，不去做的樂趣，往往大過做的樂趣,，比如飲酒,、貪婪、欺騙,、混日子等,。物質(zhì)至上的當(dāng)下,，跟隨潮流的行為多半是用眾人的錯(cuò)誤掩飾自己的荒誕。本是想放松,，結(jié)果成了放縱,，玩游戲、喝酒,、打麻將等把戲比比皆是,。本身想放下，結(jié)果確實(shí)放倒,，激情,、理想、孝敬,、敬業(yè)就是這樣被空白地放飛了,。 被酒所困的您聽好了：戒酒，很簡(jiǎn)單,！戒酒者,，只要做到“三個(gè)必須”，本著“ 21 天改變,， 100 天鞏固”的簡(jiǎn)單法則,，人人都可以成功。畢竟,，酒癮、煙癮,，都在人的意志耐受力范圍之內(nèi),。第一個(gè)必須：短期堅(jiān)持贏得長(zhǎng)期勝利。再要喝,，也得等到明天,。到了明天，重復(fù)此話,。第二個(gè)必須：人每天清醒的時(shí)候,，要比糊涂的時(shí)候短。戒酒,，就是多贏得一份清醒,，寧可清醒的痛苦，也別去尋糊涂的虛假愉快,。第三個(gè)必須：要 HIGH ,，要暈眩，完全可以另尋其道,，比如飆歌,、大運(yùn)動(dòng)量的鍛煉,。 戒酒，確實(shí)要比戒煙麻煩一些,。煙的社交色彩,，早已淡化，只是一個(gè)人的自我嗜好而已,。而酒呢,，則還是國(guó)人的主要社交道具。葉敦明認(rèn)為：戒酒,，不再是個(gè)人嗜好的戒斷,，必須要主動(dòng)地、心甘情愿第承擔(dān)戒酒引發(fā)的“三個(gè)副作用”,。第一,，少了客情關(guān)系的傳統(tǒng)催化劑，得靠人與人之間的真誠(chéng)交流與真實(shí)價(jià)值,。第二,，打不開了朋友聚會(huì)的話匣子。沉迷在過往的舊事重提,，總是溫馨無(wú)比也得丟棄,，還是一起往前看吧，看看大家能夠互助,、互成的什么,。第三，自我情緒調(diào)節(jié)的閥門關(guān)閉了,。情緒低落時(shí),，喝酒提興致；情緒高漲時(shí),，喝酒助雅興,。沒有了酒，就必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)到喝茶,、鍛煉等正面愛好上,。要真是有蔣公喝白開水那般從容，回轉(zhuǎn)身來(lái)看戒酒,，確實(shí)非常容易,。 戒酒，是一種善待自己的生活態(tài)度,，是內(nèi)在信念的外在表達(dá),。沒了酒精的麻痹，清醒的大腦,、敏銳的味覺,、淡然的心態(tài),，都自然回歸了。眾人皆醉我獨(dú)醒,，只為守望心中那一份理想,，只想踏踏實(shí)實(shí)地工作著、生活著,、快樂著,、痛苦著，一切都回歸到本來(lái)的模樣,�,；氐奖举|(zhì)，才能活得本色,。 工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。 工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。
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大客戶管理并非是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念那么簡(jiǎn)單
丁興良 2013-10-15 15:28
　　大客戶管理是指經(jīng)營(yíng)者在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上收集和分析客戶信息,，把握客戶需求特征和行為偏好,，有針對(duì)性地為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，發(fā)展和管理與客戶之間的關(guān)系,，從而培養(yǎng)客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度,，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡的一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 　　對(duì)于大客戶管理來(lái)說(shuō),，其包含的含義不容忽視,。 　　 (1) 大客戶管理不是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念或者方案，它是企業(yè)的一種管理理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,，貫穿于企業(yè)每個(gè)部門和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié),，其目的在于理解、預(yù)測(cè),、管理企業(yè)現(xiàn)有的和潛在的客戶,。 　　 (2) 大客戶管理是現(xiàn)代管理思想與科技的結(jié)合。 　　 (3) 大客 戶營(yíng)銷 管理是大客戶管理的一部分,。 　　 (4) 大客戶管理的目的是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡,。 　　正確處理這些內(nèi)外部因素是公司營(yíng)銷的重中之重，而大客戶營(yíng)銷管理正是提高公司營(yíng)銷效率與效益的重要手段之一,。 　　那么,，中小企業(yè)如何做好大客戶營(yíng)銷管理呢？ 　　一,、不為難客戶 　　談合作,、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好,，好合作也會(huì)泡湯,。當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人,，不要讓客戶為難,。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等,，你就要馬上停止你的要求,，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他,。你的善解人意會(huì)讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚,，下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。 　　二,、替客戶著想 　　銷售人員與客戶合作一定要追求雙贏,，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。銷售人員是為公司做事，希望自己做出業(yè)績(jī),，別人也是為單位做事,，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此,，我們?cè)诤献鲿r(shí)就要注意,，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢,，盡量減少客戶不必要的開支,，客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。 　　三,、尊重客戶 　　每個(gè)人都需要尊重,，都需要獲得別人的認(rèn)同。對(duì)于客戶給予的合作,，我們一定要心懷感激,，并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于客戶的失誤甚至過錯(cuò),，則要表示出你的寬容,，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討,，找出補(bǔ)救和解決的方案,。這樣，你的客戶會(huì)從心底里感激你,。 　　四,、信守原則 　　一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓�,，滿足一種需要并不是無(wú)條件的,，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣,，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則,，他們才能放心與你合作和交往。 　　比如,，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓⻊?wù)和培訓(xùn)是可以接受的,，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng),。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅,。 　　五,、多做些銷售之外的事情 　　比如，當(dāng)客戶需要某些資料又得不到時(shí),，你去幫他搞到了,，甚至,，他們生活中碰到的一些困難，只要你知道又能做到時(shí),，就一定會(huì)幫助他們,，這樣，與客戶就不再是合作的關(guān)系了,，更多的就是朋友關(guān)系了,。這樣，一旦有什么機(jī)會(huì)時(shí),，他們一定會(huì)先想到你,。 　　六、讓朋友推薦你 　　如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話,，你就會(huì)贏得客戶和朋友的口卑,，你的朋友就會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸,，會(huì)迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來(lái),。你就達(dá)到了生意的最高境界，讓客戶來(lái)主動(dòng)找你,。 　　七,、不要忽視讓每筆生意來(lái)個(gè)漂亮的收尾 　　所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落,，是不是就是終結(jié)了呢 ? 也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式,，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。事實(shí)上,，這次生意結(jié)束的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī),。千萬(wàn)別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò),，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠,。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個(gè)新的客戶。 　　理由如下：如果你前面的工作尚欠火候,，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話,，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話,，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案,。 　　因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了,，所以對(duì)這種不求回報(bào)的最后感謝,，他們馬上就會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來(lái)，那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是你的。 　　八,、以讓步換取客戶認(rèn)同 　　在與客戶進(jìn)行溝通的過程中,，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著 “ 進(jìn)攻者 ” 的角色，為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn),，不斷地說(shuō)服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì),、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等。 　　這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的,，為了達(dá)成目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的,，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見得高明，至少,，我們不提倡銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行單一的,、 “ 進(jìn)攻 ” 意圖明顯的說(shuō)服。 關(guān)于 大客戶營(yíng)銷 管理的問題就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹以诖罂蛻魻I(yíng)銷管理上能夠有所幫助,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院官方網(wǎng)站 www.china-imsc.com ,，在國(guó)內(nèi)我們有著 13 多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域更是營(yíng)銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。 　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河 ,15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000 多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 10000 多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷,、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予 “ 金牌作者稱號(hào) ” 。
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工業(yè)品銷售管理體系核心架構(gòu)內(nèi)外兼修,，缺一不可
丁興良 2013-9-16 17:43
　　工業(yè)品企業(yè)的 項(xiàng)目型銷售 管理和項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系是整合營(yíng)銷策劃的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，能夠保證新產(chǎn)品品牌策劃,、產(chǎn)品策劃,、市場(chǎng)策劃和項(xiàng)目型銷售策劃的真正落地。沒有項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)體系的支撐企業(yè)規(guī)模將會(huì)進(jìn)展緩慢,。 　　很多新工業(yè)品企業(yè)或中小工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系往往是比較零散的,，想到一些就做一些，想到哪里就做到哪里,，對(duì)公司項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍的管理也不規(guī)范,，沒有建立定期的培訓(xùn)機(jī)制。如果工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目型銷售過程沒有一套完整的項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系的支撐,，產(chǎn)品的項(xiàng)目型銷售規(guī)模很難做大,。所以新工業(yè)品企業(yè)不管規(guī)模大小，項(xiàng)目型銷售人員數(shù)量多少,，在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前就要建立適合自己企業(yè)未來(lái)發(fā)展的項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系,，為新產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷量的提升打好基礎(chǔ)。新工業(yè)品企業(yè)項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)一開始就正規(guī)化是為了今后能走的更遠(yuǎn),。 　　項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的設(shè)定極為重要,，因?yàn)轫?xiàng)目型銷售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源,、廣告及促銷費(fèi)用,、雇用的市場(chǎng)營(yíng)銷人員、采用的營(yíng)銷渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品,、設(shè)定的庫(kù)存等都是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目型銷售目標(biāo),。 　　大客戶營(yíng)銷管控：一、項(xiàng)目型銷售目標(biāo)制定原則 　　如何制定項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的呢,？中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院認(rèn)為應(yīng)遵循以下原則： 　　1)據(jù)上一年度的項(xiàng)目型銷售數(shù)額,，按照一定增長(zhǎng)比例，比如10%或20%,，確定當(dāng)前年度的項(xiàng)目型銷售數(shù)量,。 　　2)項(xiàng)目型銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還要責(zé)任到人,，量化到人,，細(xì)分到具體工作。 　　3)權(quán)衡項(xiàng)目型銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng),，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),，將商品項(xiàng)目型銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如,，根據(jù)商品分類,，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價(jià)、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品)∶(平價(jià),、微利,、上量的產(chǎn)品)∶(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,，從而更好地控制商品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系,。 　　項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的確認(rèn)，可以使每一個(gè)人找到?jīng)_刺的對(duì)象,，也使其項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。 　　 大客戶營(yíng)銷 管控：二,、項(xiàng)目型銷售目標(biāo)制定注意要點(diǎn) 　　項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問題(SMARTC)： 　�,、倬唧w性(Specific)。 　　目標(biāo)不可以太籠統(tǒng),，要具體,，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成,。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的項(xiàng)目型銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo),，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。 　　諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少,？要向多少個(gè)顧客項(xiàng)目型銷售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成,？某店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想,，所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過且過的對(duì)自己說(shuō)：完成個(gè)80%就行了,。 　　計(jì)劃是每年自己和項(xiàng)目型銷售總監(jiān)共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng),，沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量,，每天差一些，日積月累,，自然到年底完不成任務(wù),。他撓頭的問題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來(lái)好像亂成一鍋粥,，閑起來(lái)又真的不知道做什幺,。 　　這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。 　　 ② 可衡量性 (Measurable) ,。 　　目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說(shuō)話,，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義,，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。 　�,、劭蓪�(shí)現(xiàn)性(Achievable),。 　　目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況,，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定項(xiàng)目型銷售目標(biāo),。 　　④現(xiàn)實(shí)性（Realistic）,。 　　項(xiàng)目型銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際項(xiàng)目型銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際項(xiàng)目型銷售過程中,。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況,，將那些急需改進(jìn)、直接影響項(xiàng)目型銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中,。 　�,、菹迺r(shí)性（Timebound）。 　　設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制,，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過長(zhǎng)而無(wú)法衡量,。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo),。 　�,、抟恢滦�(Compatible)。 　　即與總體目標(biāo)一致,，區(qū)域項(xiàng)目型銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo),。 　　大客戶營(yíng)銷管控三：工業(yè)品企業(yè)項(xiàng)目型銷售管理體系的核心內(nèi)容架構(gòu)主要包括： 　　1、項(xiàng)目型銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé):（1）項(xiàng)目型銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,；（2）主要崗位職責(zé),。 　　2、項(xiàng)目型銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定:（1）項(xiàng)目型銷售區(qū)域劃分的原則與步驟,；（2）項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)項(xiàng)目型銷售預(yù)測(cè),；（3）項(xiàng)目型銷售費(fèi)用預(yù)算及控制；（4）區(qū)域項(xiàng)目型銷售計(jì)劃的制定,。 　　3,、項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍的管理:（1）項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍的招募；（2）項(xiàng)目型銷售人員的考核,；（3）項(xiàng)目型銷售人員的行動(dòng)管理,。 　　4、渠道及渠道客戶管理:（1）渠道結(jié)構(gòu)及分析,；（2）渠道客戶的選擇,；（3）渠道客戶管理,；（4）渠道客戶拜訪程序；（5）渠道客戶的激勵(lì)政策,；（6）渠道客戶的評(píng)估,。 　　5、跨區(qū)項(xiàng)目型銷售管理:（1）跨區(qū)項(xiàng)目型銷售管理,；（2）區(qū)內(nèi)沖擊,。 　　6、項(xiàng)目型銷售行政與管理制度:（1）辦事處項(xiàng)目型銷售會(huì)議管理,；（2）項(xiàng)目型銷售信息管理制度,；（3）項(xiàng)目型銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；（4）工作規(guī)范,。 　　7,、 項(xiàng)目型銷售 機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧:（1）區(qū)域項(xiàng)目型銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；（2）區(qū)域項(xiàng)目型銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧等等,。 　　工業(yè)品企業(yè)項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系的核心內(nèi)容架構(gòu)主要包括：1,、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；2,、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn),；3、項(xiàng)目型銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn),；4,、項(xiàng)目型銷售人員的行為規(guī)范；5,、項(xiàng)目型銷售方法與溝通技巧培訓(xùn),；6、頂級(jí)項(xiàng)目型銷售員具備的條件,；7,、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；8,、引發(fā)客戶興趣及建立好感,；9、了解客戶需求及特質(zhì)培訓(xùn),；10,、了解客戶的購(gòu)買模式；11,、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù),；12、有效成交客戶的方法等等,。 　　大客戶營(yíng)銷管控四：新工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品成功營(yíng)銷的方法主要包括十大部分： 　　一,、首先要為自己的新產(chǎn)品做專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研,； 　　二、清晰界定企業(yè)新產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體,； 　　三,、為自己的新產(chǎn)品建立精準(zhǔn)的品牌定位； 　　四,、好的品牌名稱和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)是成功營(yíng)銷的開始,； 　　五、搶先給企業(yè)新產(chǎn)品制定領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn),； 　　六,、經(jīng)典廣告語(yǔ)能夠有效觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望； 　　七,、新產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要有品牌策略的指導(dǎo),； 　　八、在產(chǎn)品項(xiàng)目型銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量,； 　　九、通過專業(yè)媒體為新產(chǎn)品進(jìn)行成功招商策劃,； 　　十,、為新工業(yè)品企業(yè)建立項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系。 　　 大客戶營(yíng)銷 管控五：項(xiàng)目型銷售管理體系的建設(shè)必須注意的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 　　一,、項(xiàng)目型銷售計(jì)劃 　　項(xiàng)目型銷售工作有明確的基本法則,，即制定項(xiàng)目型銷售計(jì)劃和按計(jì)劃項(xiàng)目型銷售。項(xiàng)目型銷售計(jì)劃管理在于制定好一個(gè)準(zhǔn)確可行的項(xiàng)目型銷售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法,。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，制定明確的項(xiàng)目型銷售目標(biāo)、回款目標(biāo),、和其他定性,、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間,。 　　然而,，許多企業(yè)在項(xiàng)目型銷售計(jì)劃的管理上存在這樣一些問題：如無(wú)明確目標(biāo)的年度、季度,、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃;項(xiàng)目型銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的;項(xiàng)目型銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū),、客戶,、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的項(xiàng)目型銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)項(xiàng)目型銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的項(xiàng)目型銷售活動(dòng)方案,，甚至,，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己項(xiàng)目型銷售方案等。 　　由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果,，企業(yè)的項(xiàng)目型銷售工作失去了目標(biāo)，各種項(xiàng)目型銷售策略,、方案,、措施不配套、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí),、項(xiàng)目型銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)項(xiàng)目型銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施,。這樣,，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的項(xiàng)目型銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流,。 　　二、業(yè)務(wù)員管理 　　 “ 只要結(jié)果,，不管過程 ” ,，不對(duì)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題,。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上,，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單,、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。 　　由此,，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使項(xiàng)目型銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售活動(dòng)過程不透明,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,，項(xiàng)目型銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。 　　三,、客戶管理 　　企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有項(xiàng)目型銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策,，努力項(xiàng)目型銷售產(chǎn)品;管理不善,，就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目型銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而,，許多企業(yè)對(duì)客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理,，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的項(xiàng)目型銷售熱情,，也無(wú)法有效地控制項(xiàng)目型銷售風(fēng)險(xiǎn),。目前，項(xiàng)目型銷售過程中普遍存在的問題,，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng),、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。 　　四、信息反饋 　　信息是企業(yè)決策的生命,。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)第一戰(zhàn)線一線,，最深入了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),，對(duì)決策有著更極其重要的意義，另一方面,，項(xiàng)目型銷售活動(dòng)中存在的問題,， 　　也要迅速向上級(jí)匯報(bào)，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策,。然而,，許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息,，從而搓成企業(yè)重大的損失,。 　　業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是項(xiàng)目型銷售額，二是市場(chǎng)信息,。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,，項(xiàng)目型銷售額不重要，更為重要的是市場(chǎng)信息,。 　　因?yàn)轫?xiàng)目型銷售額是昨天的,，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義;有意義的是市場(chǎng)信息,，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的項(xiàng)目型銷售業(yè)績(jī)及明天的有利市場(chǎng),。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求,，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。 　　企業(yè)項(xiàng)目型銷售工作出了問題并不可怕,，可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,，并能在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失,。 　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天!其根本原因概出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理,，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋,。 　　五、業(yè)績(jī)考核 　　企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行定期考核,。企業(yè)對(duì)項(xiàng)目型銷售人員進(jìn)行定期定量及定性考核,，包括考核業(yè)務(wù)員項(xiàng)目型銷售結(jié)果，如項(xiàng)目型銷售額,、回款額,、利潤(rùn)額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù),、每次訪問所用時(shí)間,、每天項(xiàng)目型銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用,、每次訪問平均得到的訂單數(shù),、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù),、推銷員的費(fèi)用在總項(xiàng)目型銷售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情,、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等,。 　　對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定項(xiàng)目型銷售人員報(bào)酬,、獎(jiǎng)懲,、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析,，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步,。項(xiàng)目型銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高項(xiàng)目型銷售業(yè)績(jī),。 　　六,、制度完善 　　許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的項(xiàng)目型銷售管理制度和與各項(xiàng)項(xiàng)目型銷售管理制度相匹配的項(xiàng)目型銷售管理政策。 　　一個(gè)企業(yè)的項(xiàng)目型銷售工作要想不出大的問題,，先決條件是,，在企業(yè)的項(xiàng)目型銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，項(xiàng)目型銷售管理制度系統(tǒng)配套,、互相制衡,，并有相應(yīng)的項(xiàng)目型銷售管理政策與之相匹配。 　　有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定,，給企業(yè)造成重大損失的項(xiàng)目型銷售人員,，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上,，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施,，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,，一旦事發(fā),，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處,。 　　關(guān)于工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理體系核心架構(gòu)內(nèi)外兼修,，缺一不可就介紹到這里，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院官方網(wǎng)站,，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域更是營(yíng)銷管理培訓(xùn)的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。 　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷,、大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予 “ 金牌作者稱號(hào) ” 。
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丁興良:客戶互相踢皮球怎么辦
熱度 1 丁興良 2013-8-12 18:03
　　銷售是一門很深的學(xué)問,，要做好每一個(gè)環(huán)節(jié)讓客戶滿意,，銷售人員必須具備一定的素質(zhì)，而客戶關(guān)系則是銷售中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),�,？蛻絷P(guān)系的好壞有時(shí)會(huì)直接影響銷售的進(jìn)度，銷售的成功與否,。如果不注重客戶關(guān)系的培養(yǎng),，會(huì)給銷售帶來(lái)很多不必要的麻煩。 　　客戶內(nèi)部的互相踢皮球,，各部門之間互相推卸責(zé)任是不是經(jīng)常讓你覺得銷售的方向無(wú)從把握,，不知該如何下手。首先,，銷售人員要了解客戶之間互相踢皮球的原因是什么,？然后從源頭解決問題。 　　那么,，客戶互相踢皮球的原因是什么呢?下面以李經(jīng)理在一次客車采購(gòu)中遇到的案例來(lái)分析一下,。 　　【案例】 采購(gòu)部為何“踢皮球” 　　A公司是國(guó)內(nèi)一家著名的鋼鐵企業(yè)，最近A公司計(jì)劃購(gòu)買10輛大型客車,，有采購(gòu)部負(fù)責(zé)公開招標(biāo),。J客車公司的項(xiàng)目顧問小張準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找A公司采購(gòu)部李經(jīng)理洽談,。 　　李經(jīng)理說(shuō)：“目前已經(jīng)有5家客車企業(yè)及經(jīng)銷商洽談過,，基本上確定了2家合作意向的企業(yè)，其他客車企業(yè)希望不大,�,！� 　　這話說(shuō)的意思是什么？5家里面人家已經(jīng)確定了2個(gè),，你不用再來(lái)了,。但是,，小張沒有放棄，他繼續(xù)了解這個(gè)背景發(fā)現(xiàn)到,，原來(lái)采購(gòu)部經(jīng)理,，跟其中一家客車公司代理商，關(guān)系非常密切,。 　　面對(duì)小張的堅(jiān)持,，李經(jīng)理松口了：“如果你一定要參加投標(biāo)，必須先通過車隊(duì)技術(shù)維修部門的測(cè)定,，最后測(cè)定的結(jié)果如果與其他廠家的質(zhì)量基本上沒有差異,，就可以投標(biāo)�,！� 　　小張與A公司車隊(duì)技術(shù)維修部門的關(guān)系一直不錯(cuò),，找到技術(shù)部。最后出來(lái)的結(jié)果,，技術(shù)顯示小張公司客車和國(guó)內(nèi)外質(zhì)量沒什么差異,，可以用并開出了一份簡(jiǎn)單的證明。 　　但是,，當(dāng)小張拿著測(cè)定合格的報(bào)告追問到采購(gòu)部李經(jīng)理時(shí),，李經(jīng)理只是不冷不熱的說(shuō)：“知道了，你先放著吧,，我仔跟其他部門商量商量研究研究討論討論,。” 　　李經(jīng)理還說(shuō)：“車隊(duì)技術(shù)維修部門認(rèn)可你,，你就去找車隊(duì)技術(shù)維修部門好了,。” 　　面對(duì)這種情況,，小張?jiān)撛趺崔k,？ 　　案例分析：采購(gòu)部李經(jīng)理因?yàn)槟撤N原因把“皮球”踢給了車隊(duì)技術(shù)維修部門，按照流程來(lái)分析,，采購(gòu)部門的職責(zé)是收集信息,，車隊(duì)技術(shù)維修部門的職責(zé)是根據(jù)采購(gòu)部門收集的信息再進(jìn)行第二次的技術(shù)刷選，最后決定哪幾家符合他們的標(biāo)準(zhǔn),。李經(jīng)理這樣做其實(shí)是在敷衍小張,，而根源則在于小張和李經(jīng)理沒有建立良好的客戶關(guān)系。 　　客戶內(nèi)部的互相“踢皮球”,，不僅影響了項(xiàng)目的進(jìn)度，更有可能在浪費(fèi)了時(shí)間與精力后,，讓你沒有任何收獲,。如果你是小張?jiān)撊绾巫瞿兀? 　　小張遇到的問題,，是大多數(shù)營(yíng)銷人員都會(huì)頭痛的“踢皮球”問題。其實(shí)他有幾個(gè)策略方案可以選擇： 　　1.直接找采購(gòu)部經(jīng)理,，進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系,。 　　2.借助車隊(duì)技術(shù)維修部門的老關(guān)系，讓其做和事佬,，同時(shí)發(fā)展維修部門與采購(gòu)部門之間的關(guān)系,。 　　3.可以直接找A公司老總。 　　在三個(gè)策略方案中,，下策就是直接找A公司老總,，因?yàn)檫@樣做會(huì)有兩種結(jié)果：其一，他說(shuō)“這件事不是我直接負(fù)責(zé),，請(qǐng)你去找采購(gòu)部”：其二,，他幫你給采購(gòu)部李經(jīng)理打招呼，讓李經(jīng)理“考慮一下”,。 　　這兩種結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)部李經(jīng)理感到不舒服,。所以，除非你有直接的關(guān)系一步到位,，否則還是考慮其他方案好些,。中策就是借力打力，借用原有的客戶關(guān)系資源,，利用車隊(duì)維修部門的影響力稅負(fù)采購(gòu)部經(jīng)理,。上策則是，直接找采購(gòu)部李經(jīng)理,，運(yùn)用“死纏爛打”招數(shù),，永遠(yuǎn)不放棄，這個(gè)世界上從來(lái)沒有失敗,，只有暫時(shí)停止成功,。 　　那如何能在項(xiàng)目進(jìn)程中避免“踢皮球”的現(xiàn)象？ 　　首先,，從客戶的言行中第一時(shí)間掌握客戶的心態(tài),。例如，互相踢皮球的典型言語(yǔ)： 　　“我們已經(jīng)確定合作對(duì)象了,，如果你一定要參加投標(biāo),，必須先通過車隊(duì)技術(shù)維修部門的測(cè)定，最后測(cè)定的結(jié)果如果與其他廠家的質(zhì)量基本上沒有差異,，就可以投標(biāo),。” 　　“知道了,，材料先放這兒吧,，我再跟其他部門商量商量研究研究討論討論,。” 　　“車隊(duì)技術(shù)維修部門認(rèn)可你,，你就去找車隊(duì)技術(shù)維修部門好了,。” 　　“干嘛不相信我,，不相信我,，你找技術(shù)部，他好你找他談好了,�,！� 　　“非常遺憾的告訴你，因?yàn)槟銈兊膬r(jià)格太高,，所以沒辦法搞定了,。” 　　其次,，最根本有效的方法是增進(jìn)客戶關(guān)系,。增進(jìn)客戶關(guān)系的活動(dòng)，我們可以建一份客戶關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃表,，不僅要計(jì)劃周全,，也要記錄活動(dòng)的反響，以作改善,。 關(guān)于客戶互相踢皮球怎么辦的問題就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭谶@里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院官方網(wǎng)站，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域更是營(yíng)銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大,。 丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河 ,15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 1000 多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 10000 多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷,、大客戶營(yíng)銷,、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,。
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工業(yè)品營(yíng)銷的六大病癥（一）
熱度 1 葉敦明 2013-8-12 14:23
經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，企業(yè)家手中拿的是放大鏡,，一個(gè)契機(jī),、一次拼搏，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的大收獲,。經(jīng)濟(jì)低迷時(shí),，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機(jī)會(huì)既然難找,，那就老老實(shí)實(shí)做好內(nèi)部挖潛吧,。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應(yīng)該拿一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，這就是工業(yè)品營(yíng)銷,。它可以很好地看到下一波客戶需求所在,，從而提前配置好資源，等到浪頭到來(lái)時(shí),，他們便在別人羨慕的眼光中踏浪而去,。　　 　　 若是從一,、二年后看今天,，工業(yè)品營(yíng)銷的問題大致有六個(gè)：深陷低價(jià)泥沼、經(jīng)銷商隊(duì)伍老化,、銷售管控乏力,、新品推廣不力、區(qū)域市場(chǎng)難拓展,、品牌沒有銷售力,。問題一直存在，只是被多年的行業(yè)需求井噴給遮蓋了,。而今,，市場(chǎng)恢復(fù)到常態(tài)時(shí)，很多企業(yè)突然沒了外在推力,，只好尋找自己的內(nèi)在拉力,。工業(yè)品營(yíng)銷,，也從概念認(rèn)同逐步落實(shí)到企業(yè)決策與經(jīng)營(yíng)中。營(yíng)銷問題纏身的工業(yè)品企業(yè),，也該到了總盤點(diǎn)的時(shí)候了,。問題搞清楚了，方向也就明確了,，輕裝上陣也是有可能的了,。　　 1 ,、身陷低價(jià)泥沼 低價(jià)武器,，既是被動(dòng)的無(wú)奈，也是主動(dòng)的跟隨,。被動(dòng)的低價(jià)格策略,，是因?yàn)楫a(chǎn)品無(wú)鮮明賣點(diǎn)、品牌無(wú)獨(dú)特魅力,、行業(yè)無(wú)領(lǐng)先之能,、營(yíng)銷無(wú)體系之力，唯有低價(jià)格才能讓客戶勉強(qiáng)接受,，然后憑借銷售人員或經(jīng)銷商的賣力,，好不容易才成就了一番小天地。低價(jià)格,，也許帶來(lái)了一個(gè)時(shí)期銷量持續(xù)上漲,。可一旦達(dá)到某個(gè)臨界值,，比如三千萬(wàn)或是一個(gè)億,，就再難找到當(dāng)初暢快增長(zhǎng)的感覺。定價(jià)策略的被動(dòng),，是不是企業(yè)全面被動(dòng)的元兇呢,？　　 主動(dòng)的低價(jià)格策略，是出于這樣的考慮：打擊對(duì)手的軟肋產(chǎn)品或游移客戶,，低價(jià)格帶來(lái)的沖擊力讓對(duì)手短時(shí)間內(nèi)顧此失彼,，自己趁亂搶得一片市場(chǎng)。市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的大小在于市場(chǎng)份額的大小,，這是低價(jià)策略型公司的市場(chǎng)信仰,！低價(jià)格的戰(zhàn)法，用的習(xí)慣了,，就成了公司的戰(zhàn)略,，哪怕企業(yè)老板不承認(rèn)。規(guī)模也許做大，可是利潤(rùn)越來(lái)越薄,，這全都怪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎,？　　 葉敦明認(rèn)為：企業(yè)要走出低價(jià)格泥沼，單靠幾款新產(chǎn)品推廣是無(wú)濟(jì)于事的,。它必須是一套組合拳,，包括客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、客戶價(jià)值設(shè)計(jì),、營(yíng)銷體系改變,、管理流程再造、戰(zhàn)略方向重設(shè),，當(dāng)然一個(gè)企業(yè)不需要一次打完組合拳的所有部分，但至少,，您必須從關(guān)鍵因素的組合角度去思考,、去執(zhí)行！　 2 ,、經(jīng)銷商隊(duì)伍老化 一個(gè)好漢三個(gè)幫,，一個(gè)籬笆三個(gè)樁。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展,，總是離不開經(jīng)銷商的支持與跟隨,。一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他們是英雄,；二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，他們則可能是障礙。情感上,、利益上的千絲萬(wàn)縷,，導(dǎo)致銷售政策與管理規(guī)范總是雷聲大雨點(diǎn)小，好產(chǎn)品,、好思路,、好政策，都被這幫三心二意的老板們給耽誤了,。催促無(wú)果,，激勵(lì)麻木，決裂不可能,，面對(duì)經(jīng)銷商的“軟釘子”,，真是左右為難！　　 成就了公司發(fā)展的經(jīng)銷商隊(duì)伍,，嚴(yán)重老化了,，跟不上公司下一輪發(fā)展了。是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝舊酒呢,？舊瓶裝新酒,，是用新產(chǎn)品的分割戰(zhàn)術(shù)，老經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商各霸一方,。而分兵把手,，導(dǎo)致資源分散、策略矛盾,、管理混亂,，止住短痛的代價(jià)是長(zhǎng)痛的綿延，得不償失呀,！新瓶裝舊酒,，是在銷售組織上、區(qū)域市場(chǎng)上,、終端方式上,，采用錯(cuò)位營(yíng)銷與立體營(yíng)銷，而產(chǎn)品,、客戶群與營(yíng)銷手法,，基本無(wú)變化�,！　� 葉敦明認(rèn)為：經(jīng)銷商隊(duì)伍老化,，是不爭(zhēng)的事實(shí)。經(jīng)銷商的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)思路,，與企業(yè)的市場(chǎng)化戰(zhàn)略,，都是因?yàn)槔婢鄣揭粔K，又是因?yàn)槔嬉慌膬缮�,。�?jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng),，既是經(jīng)銷商群體的自救之舉，也是有眼光企業(yè)的發(fā)展之需,�,！　� 3 、銷售管控乏力 業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員,，不聽話,。而聽話的銷售人員，業(yè)務(wù)能力一塌糊涂,，等靠要是他們工作的風(fēng)格,，順從只是偷懶的護(hù)身符。周期長(zhǎng)的項(xiàng)目性銷售,，過程管理捏在業(yè)務(wù)人員手中,，水落石出時(shí)才能知道結(jié)果好壞,。高層要求客戶群體拓展，或者客戶類型升級(jí),，而業(yè)務(wù)人員則只賣好賣的產(chǎn)品,、只服務(wù)好伺候的客戶，反正完成銷售額是硬道理,，至于產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、客戶結(jié)構(gòu)等考評(píng)指標(biāo)，他們沒太當(dāng)回事,，似乎每次都會(huì)繞過去的,。　　 銷售管控乏力,，若是只從銷售管理方法,、績(jī)效考核制度等方面下功夫，看似事半功倍的事情,，結(jié)果多半不了了之,。你考你的，我干我的,，銷售管控成了管理者的自?shī)首詷贰ｄN售業(yè)績(jī),，是企業(yè)管理,、營(yíng)銷戰(zhàn)略、人員考評(píng)的最終目標(biāo),，像是高考分?jǐn)?shù),。就業(yè)績(jī)抓業(yè)績(jī)，就管控抓管控,，小貓追著自己的尾巴,，白忙一場(chǎng)�,！　� 葉敦明認(rèn)為：要解決銷售管控乏力的問題,，必須從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略著眼、執(zhí)行體系著手,，做到銷售目標(biāo)有資源匹配,、目標(biāo)分解有內(nèi)在聯(lián)系、銷售過程有節(jié)點(diǎn)控制,、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有里程碑管理,。　 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。
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營(yíng)銷的加減乘除法4：會(huì)除
熱度 1 葉敦明 2013-5-22 14:11
走產(chǎn)品金字塔模型發(fā)展之路的企業(yè),，渠道、產(chǎn)品,、促銷之間的乘法效應(yīng),，玩的過多，自然也會(huì)過濫,。洋河購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品,，其經(jīng)銷商可以從銀行貸款，然后購(gòu)買洋河產(chǎn)品,，資金杠桿效應(yīng)猛拉了產(chǎn)品的出貨量,，而終端消費(fèi)卻沒有跟上，游戲要玩下去就只能指望壓貨,、拉高價(jià)格,，囤貨成了圈錢的直接手段�,？扇M(fèi)剛一回落,，渠道庫(kù)存的巨大壓力就會(huì)形成價(jià)格崩盤，五糧液,、茅臺(tái),、瀘州老窖都沒能逃過此劫。 2013 年的高端白酒,，寒戰(zhàn)局面在所難免,，原因何在,？葉敦明認(rèn)為,，他們應(yīng)該做做除法了，價(jià)格嚴(yán)重背離價(jià)值的腐敗消費(fèi)誘因,，豈能作為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的支撐力,？　　 　　 要反思，要重新審視營(yíng)銷的真實(shí)做法,，除了高端白酒,，工業(yè)品企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，也都必須打造自己的“小而美”發(fā)展模式,。靠規(guī)模擴(kuò)張,、靠政策蕩漾,、靠關(guān)系做強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義企業(yè),，也該用除法篩選企業(yè)戰(zhàn)略的宏大構(gòu)思，用除法瘦身事業(yè)單元的規(guī)模,，用除法遴選有生命力的產(chǎn)品組合,，用除法撇去那些依附于人的資源虛妄癥。葉敦明覺得,，不少企業(yè)都必須在流程,、產(chǎn)品線、利益分配機(jī)制,、多元化業(yè)務(wù)四個(gè)方面,，謀求輕裝上陣的除法效應(yīng)�,！　� 第一,，流程簡(jiǎn)短化，組織簡(jiǎn)單化　　 為什么很多企業(yè)上了 ERP 之后,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率只見衰減,、不見提高呢？那就是,，規(guī)范化的管理,，與企業(yè)慣常的人治管理相差太大。筆者親眼看到一家 50 億元規(guī)模的工業(yè)品企業(yè),，在導(dǎo)入 ERP 系統(tǒng)后,，僅數(shù)據(jù)錄入崗位就要增加 200 多人手，如此龐大的人員成本,，只能讓該企業(yè)前期的投入成了沉默成本,， ERP 的偉大未來(lái)只能暫且擱淺。洋流程的水土不服,，首先就是流程繁雜對(duì)簡(jiǎn)單管理的致命沖擊,，就像一個(gè)暴發(fā)戶，忽然過上了貴族的生活,，手腳慌亂,、內(nèi)心迷茫，還是回到肆意妄為的過去更為舒坦,�,！　� 流程簡(jiǎn)短，決策者與客戶的距離越短越好,，中間的經(jīng)手者越少越好,，沒有了現(xiàn)場(chǎng)決策的感覺，多數(shù)企業(yè)就會(huì)陷入低效,、內(nèi)耗的所謂規(guī)范化牢籠之中,。葉敦明認(rèn)為,，流程簡(jiǎn)短化，必然是組織的簡(jiǎn)單化,。當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到需要 N 多事業(yè)部協(xié)同時(shí),，企業(yè)要么學(xué)習(xí)阿里巴巴拆解，要么拋棄虛胖的新業(yè)務(wù),，重新回到精干化的組織原型,。有一個(gè)簡(jiǎn)單的自測(cè)標(biāo)準(zhǔn)：骨干員工，塔尖的決策者認(rèn)識(shí)多少,、了解多深,、相處多熟？沒有人與人默契的組織,，也就只能靠外在機(jī)遇與內(nèi)在資源狂飆一場(chǎng),。　　 第二,，產(chǎn)品線聚焦化,，市場(chǎng)細(xì)分客戶化　　 嘈雜的產(chǎn)品線，意味著混亂的客戶價(jià)值認(rèn)知與客戶管理,。 THINK MORE ,，是肥胖營(yíng)銷的哲學(xué)觀�,？傆幸豢钅鷿M意,，買過這款買那款，是肥胖營(yíng)銷的內(nèi)在期望,。還有一些人,，以為客戶喜歡一個(gè)品牌，就會(huì)自覺地購(gòu)買其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,。愛屋及烏的購(gòu)買行為,，只不過是廠家的一廂情愿，客戶只是購(gòu)買他們覺得合算的產(chǎn)品,，并不是在消費(fèi)一個(gè)虛幻的品牌,。品牌的價(jià)值,，只能貫穿在真實(shí)的產(chǎn)品或服務(wù)之中,，不能自成一體、自說(shuō)自話,�,！　� 產(chǎn)品線聚焦化，必先做好市場(chǎng)細(xì)分的客戶化,。企業(yè)方喜歡從自己的角度看待客戶需求,，進(jìn)而虛構(gòu)出一個(gè)個(gè)別出心裁的新細(xì)分市場(chǎng),，作為自己新產(chǎn)品的藍(lán)海區(qū)。而客戶呢,，總是迷惑于形形色色的細(xì)分產(chǎn)品陣列中,，簡(jiǎn)單的需求被復(fù)雜的產(chǎn)品掩埋了�,？蛻舻男枨�,，變形為企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的需要，誰(shuí)服務(wù)誰(shuí)的本質(zhì)問題,，被漠視了,。葉敦明覺得：這樣的細(xì)分戰(zhàn)術(shù)，不能成為企業(yè)戰(zhàn)略差異化的根基,，它先是自?shī)首詷返闹橇τ螒�,，然后�?huì)是自欺欺人的市場(chǎng)鬧劇，最后只會(huì)是竹籃打水一場(chǎng)空,�,！　� 第三，利益分配利他化,，自我導(dǎo)向克制化　　 馬兒跑,、不吃草，是自私營(yíng)銷的春秋大夢(mèng),，企業(yè)在設(shè)計(jì)價(jià)值鏈時(shí),，習(xí)慣性地忽視合作伙伴的利益。外部營(yíng)銷中,，上游供應(yīng)鏈的價(jià)值是被擠榨的�,？汀．�(dāng)銷售管理邁向銷售領(lǐng)導(dǎo)時(shí),，供應(yīng)鏈質(zhì)量決定客戶價(jià)值的高低,，上游與下游的一視同仁自會(huì)無(wú)可阻擋，一心盤剝上游的企業(yè),，難以形成暢通有力的價(jià)值鏈,，孤掌難鳴的命運(yùn)就在不遠(yuǎn)處�,！　� 內(nèi)部營(yíng)銷中,，銷售部門獨(dú)享市場(chǎng)收益的蛋糕，營(yíng)銷部門靠邊站,、研發(fā)部門瞪眼看,、財(cái)務(wù)管理無(wú)事干，眾人劃船只為渡一人，而且是免費(fèi)的,。銷售導(dǎo)向的企業(yè),，扭曲了內(nèi)部營(yíng)銷的價(jià)值形成的多點(diǎn)化，以及價(jià)值分配的公平化,。鑒于此,，葉敦明建議：內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的核算機(jī)制必須形成，否則,，人人為客戶只能是流于口號(hào),。　　 第四,，業(yè)務(wù)多元化,，妄想資源協(xié)同化　　 主業(yè)不亮輔業(yè)亮，多元化企業(yè)的多面下注,，只能順風(fēng)飛翔,，不可逆風(fēng)飛揚(yáng)。自以為客戶,、渠道,、經(jīng)營(yíng)資源、品牌,、戰(zhàn)略等方面可以達(dá)成協(xié)同效應(yīng),，于是在一個(gè)脆弱的地基上，不斷添磚加瓦建造業(yè)務(wù)的摩天大廈,，當(dāng)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)微博,、輔業(yè)只賠不賺時(shí)，才會(huì)明白一截截?cái)嗬K無(wú)法拉動(dòng)一艘巨輪的簡(jiǎn)單道理,�,！　� 曾幾何時(shí)，事業(yè)部機(jī)制是業(yè)務(wù)多元化的守護(hù)神,。而今,，阿米巴經(jīng)營(yíng)成了新時(shí)尚。經(jīng)營(yíng)思想如同服裝,，時(shí)隔多年一輪回,。阿米巴經(jīng)營(yíng)，承認(rèn)協(xié)同理想的失敗,，于是將自主經(jīng)營(yíng)的單位劃到最小,。大事業(yè)部若想存在，條件苛刻的很,，經(jīng)營(yíng)平臺(tái)足以支撐多元價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而且一元化的企業(yè)文化與價(jià)值觀在不同事業(yè)部能得以完整體現(xiàn),。葉敦明認(rèn)為,，只有高手才能用大鍋少出小灶的味道,，拼揍式發(fā)展的平平企業(yè)，莫要高看自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰εc文化感召,�,！� 葉敦明，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。 葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）， 工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) ： www.360gyp.com ,。 上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 ： www.abcd-exe.com ,。 　
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掘金工業(yè)品營(yíng)銷6：再談四個(gè)模式
葉敦明 2013-4-15 20:48
論起工業(yè)品企業(yè)的贏利模式，好比 30 年前的改革開放,，內(nèi)地人問中央可以干什么,，而廣東人則反問什么是不可以干的，兩種思維導(dǎo)致起步的不平等,。從規(guī)模經(jīng)濟(jì),，到范圍經(jīng)濟(jì)，工業(yè)品企業(yè)可走的路很多，思維不受限制是首要成功因素,。包括消費(fèi)品營(yíng)銷內(nèi)在,，思維狹窄、過于功利化,，其結(jié)果就是為達(dá)營(yíng)銷目的,，手段無(wú)所不用其極。營(yíng)銷過度了,，就需要反營(yíng)銷思維,。葉敦明認(rèn)為：直奔主題的營(yíng)銷策略，看似簡(jiǎn)潔明快,、效率高,，實(shí)則資源消耗過度、邊際效益逐步衰減,，猶如靠化肥農(nóng)藥催成的高產(chǎn)田一樣,。 贏利模式，也是如此,。速成,，成了一種時(shí)尚的病，拔苗助長(zhǎng)的事兒見怪不怪,。一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè),，總是夢(mèng)想者成功大企業(yè)的甜蜜與美好，忘卻了經(jīng)營(yíng)過程真實(shí)的苦與樂,，即便做大了,，也好似一夜間長(zhǎng)大的孩子，沒有童年的純真,，人生便在下一個(gè)期待中蹉跎著,，也只是別人偶爾投過的艷羨眼光，才能稍許安慰自己空蕩的心靈,。成長(zhǎng),，比成功重要，這句話也可以用在贏利模式上,，用在企業(yè)發(fā)展的歷程中,。 品牌，是工業(yè)品銷售的源動(dòng)力,，原則上已經(jīng)沒有爭(zhēng)議,，只是在方法與途徑上難以達(dá)成共識(shí)。工業(yè)品品牌,，是信任,、是產(chǎn)品性能之上的使用價(jià)值,、是雙方合作共贏的基石。它可以不秀外,，但必須要慧中,。不似消費(fèi)品那么張揚(yáng)，它則是價(jià)值顯,、風(fēng)險(xiǎn)低,、合作久的王牌,。葉敦明認(rèn)為：對(duì)于工業(yè)品品牌來(lái)說(shuō),，企業(yè)文化是種子，內(nèi)外部營(yíng)銷是沃土,，客戶感知價(jià)值是結(jié)果,，利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)是成果。 產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，與其說(shuō)是產(chǎn)品策略,，還不如理解為工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)功。卵生,，還是胎生,，是新產(chǎn)品開發(fā)的兩種截然不同的方式。胎生式新品開發(fā),，過程長(zhǎng),、產(chǎn)出低，容易產(chǎn)生情節(jié),，導(dǎo)致資源浪費(fèi),；卵生，關(guān)鍵要有下蛋的金雞,，這就是新品開發(fā)平臺(tái),，奔馳深諳此道。蘋果與三星的手機(jī)產(chǎn)品開發(fā),，截然不同,。蘋果，是單一產(chǎn)品打天下,，靠的是果粉們的狂熱換代,；三星，是一網(wǎng)打盡式產(chǎn)品開發(fā),，追求全系列,、全覆蓋。蘋果與三星,，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)各領(lǐng)風(fēng)騷,，難以說(shuō)清誰(shuí)是所謂的最終贏家,。蘋果，靠著自有的封閉系統(tǒng)而搭建的半開放式商業(yè)伙伴的共享價(jià)值平臺(tái),，而三星,，則是依靠屏幕、存儲(chǔ)體,、半導(dǎo)體,、自生產(chǎn)、自營(yíng)銷的全包模式,。如果非要分出誰(shuí)家模式為優(yōu),，我選擇蘋果。盡管蘋果的產(chǎn)品研發(fā)最近乏力,，可擁有了商業(yè)平臺(tái)與消費(fèi)者追捧,，產(chǎn)品開發(fā)一時(shí)的挫折不會(huì)重傷贏利模式的。而今的蘋果,，問題出在想象力缺乏,、貪婪欲過重，贏利模式問題不大,，經(jīng)營(yíng)心態(tài)扭曲了,。 聯(lián)邦制、分權(quán)模式,，也許是美國(guó)式工業(yè)企業(yè)雄霸全球的文化內(nèi)力,。分權(quán)模式，在于釋放內(nèi)部創(chuàng)業(yè)激情,、活化客戶關(guān)系,、深化市場(chǎng)根基，它把企業(yè)家創(chuàng)新精神與創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想扎根在基層,，這樣的企業(yè)在實(shí)施新戰(zhàn)略時(shí),，就不會(huì)愁執(zhí)行的問題。戰(zhàn)略之執(zhí)行力之間,，文化與信仰在勾連,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)苦心學(xué)習(xí)美國(guó)商業(yè)模式,，招式有模有樣,，結(jié)果南轅北轍。美國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)文化,，根自于民主,、分權(quán)、合作與共享的利益鏈,，而在國(guó)內(nèi),，它卻猶如西藏高原的空氣,，稀薄而冷酷。內(nèi)心是獨(dú)裁的,、獨(dú)享的,，外面卻裝著合作共贏的嘴臉，成者欺世盜名,，敗者南柯一夢(mèng),。 客戶要有選擇，業(yè)務(wù)也該有取舍,。專業(yè)定位是握緊拳頭出擊,，成為客戶價(jià)值鏈的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)則是以客戶價(jià)值兌現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值,，服務(wù)牽引在前,，業(yè)務(wù)跟進(jìn)在后,，構(gòu)建集約化價(jià)值平臺(tái),，進(jìn)而整合產(chǎn)業(yè)與社會(huì)資源。平臺(tái)化經(jīng)營(yíng),，是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個(gè)杠桿點(diǎn),。平臺(tái)，人人在說(shuō),，鮮能看見,。本分的事情沒有做好，夢(mèng)想著他人補(bǔ)位,，中國(guó)男足式的懈怠無(wú)處不在,。平臺(tái)，若是做簡(jiǎn)單的加法,，那么伙伴的價(jià)值何在,？平臺(tái)，必須做乘法,，客戶,、伙伴、自己都要增值,，平臺(tái)的價(jià)值才存在,。問題是，大家庭的日子,，與獨(dú)門小戶相差甚遠(yuǎn),。 品質(zhì)不敵品牌，品牌遜于標(biāo)準(zhǔn),。標(biāo)準(zhǔn)制定者,，執(zhí)行業(yè)之牛耳,，游戲規(guī)則的制定者與闡述者，盡得競(jìng)爭(zhēng)之優(yōu)勢(shì),。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)者,，大的像微軟，小的如行業(yè)隱形冠軍,。國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè),，很難通過技術(shù)通達(dá)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不妨學(xué)學(xué)蘋果做強(qiáng)客戶,，然后反向整合資源做平臺(tái)型行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。葉敦明覺得：國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè)，金融的威力遠(yuǎn)大于實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng),，贏利模式的決定權(quán)被金融界把持了,，企業(yè)只得殘羹剩飯果腹。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的次序顛倒了,，付出最少者,，依靠壟斷性政策優(yōu)勢(shì)鮮廉寡恥地昌盛著。 葉敦明,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。
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掘金工業(yè)品營(yíng)銷5：先談四個(gè)模式
葉敦明 2013-4-8 15:33
商業(yè)模式如空氣，身在其中者經(jīng)常忘記它的存在,，而當(dāng)你渴望感受它的時(shí)候,，多半已經(jīng)窒息得不行了。成功企業(yè)的商業(yè)模式,，可以用來(lái)頂禮膜拜,，最好不要照搬套用。一顆痣,，在美人的臉上那是尤物,，惹上了凡人就有礙觀瞻。 葉敦明覺得：成功企業(yè)的商業(yè)模式,，如同一個(gè)成功者的回憶錄或傳記,，很多內(nèi)容都是他人強(qiáng)行總結(jié)的，順著成功去找原因是很輕松的事情,，而且可以講的繪聲繪色,。圍觀者若是不明就里地照盤全收,，無(wú)疑是拿著金勺子吃毒藥,，邯鄲學(xué)步的教訓(xùn)定會(huì)重演 。 商業(yè)模式,，與其說(shuō)是學(xué)習(xí),，不如說(shuō)是探討與解析，目的在于啟發(fā)自己的經(jīng)營(yíng)思維,。金字塔產(chǎn)品模式,，上下通達(dá)，最為常見,；基礎(chǔ)產(chǎn)品模式,，以產(chǎn)品的高市場(chǎng)占有率帶動(dòng)后續(xù)的服務(wù)盈利，好比下棋的前后手,；品牌化終端,，無(wú)論是網(wǎng)上還是網(wǎng)下，都已經(jīng)成為品牌展示,、信息流通與服務(wù)開展的主陣地,；專業(yè)化利潤(rùn)模式，是很多工業(yè)品企業(yè)可望不可即的,，要想擁有核心技術(shù),，技術(shù)研發(fā)實(shí)力與管理至關(guān)重要,，而市場(chǎng)研究與開發(fā)、項(xiàng)目管理能力也不可或缺,。 產(chǎn)品金字塔模式,，工業(yè)品企業(yè)最為熟悉。高端產(chǎn)品做形象,、打開行業(yè)市場(chǎng)或攻進(jìn)某類客戶,，像一個(gè)楔子；中檔產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)兼顧,，占據(jù)核心目標(biāo)客戶,，奠定品牌江湖地位；中低產(chǎn)品跑量,，時(shí)不時(shí)來(lái)個(gè)價(jià)格展,，讓對(duì)手們其疲于奔命，自己護(hù)住中高產(chǎn)品并相繼開疆拓土,。 葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè),，不妨細(xì)琢磨一下白酒行業(yè)，高端產(chǎn)品做足影響力之后,，主推中高端產(chǎn)品,，此時(shí)，品牌影響,、價(jià)差,、渠道留利、產(chǎn)品線延展,，都能順勢(shì)而為,。項(xiàng)莊舞劍意在沛公，是產(chǎn)品金字塔模式的變招之一,。中高端產(chǎn)品市場(chǎng)若想做的大,、坐的穩(wěn)，還需要促銷型產(chǎn)品的側(cè)翼支持,，戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品能做到戰(zhàn)略性打擊力,，是產(chǎn)品金字塔模式的變招之二。一個(gè)區(qū)域或行業(yè),，采用多家代理商的競(jìng)爭(zhēng)與制衡機(jī)制,，將廠商合作的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手中，則是產(chǎn)品金字塔模式的變招之三 ,。 產(chǎn)品可以不賺錢,，服務(wù)卻可以賺大錢，這就是工業(yè)品營(yíng)銷的“基礎(chǔ)產(chǎn)品模型”。產(chǎn)品銷售量大,、客戶覆蓋面廣,、市場(chǎng)影響大，于是后續(xù)的服務(wù)就有了牢固的客戶數(shù)量,、品牌認(rèn)知等基礎(chǔ),，配件、維修,、培訓(xùn),、升級(jí)改裝、大修,、回購(gòu),、置換等服務(wù)營(yíng)銷，便有了搭載的可能性,。 工程機(jī)械,、機(jī)床、工業(yè)車輛（比如叉車）等行業(yè),，金融租賃,、操作人員培訓(xùn)、二手設(shè)備回收,、大修,、再制造、打包服務(wù)（比如年度維護(hù)總合同）等服務(wù)性業(yè)務(wù),，會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)的新增贏利點(diǎn),、小而專型企業(yè)的主導(dǎo)贏利點(diǎn)。 工業(yè)品營(yíng)銷渠道扁平化的背后,，是簡(jiǎn)單,、粗獷與混亂。扁平化的愿意,，是讓渠道合作商多做一些增值服務(wù)，進(jìn)而在銷售和服務(wù)贏利上取得合理的平衡,，達(dá)到“做好一個(gè)老客戶,、勝似開發(fā)十個(gè)新客戶”的渠道持續(xù)精耕狀態(tài)。沈陽(yáng)機(jī) 4S 店,、三一重工 6S 店,，是渠道革新的榜樣。 葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品 4S 店是靠模仿汽車 4S 店起家,，進(jìn)而演變?yōu)閰^(qū)域營(yíng)銷中心的主平臺(tái),，下一步的發(fā)展方向則可能成為工業(yè)服務(wù)商基地。工業(yè)服務(wù)商基地，不僅是銷售與服務(wù)的前移,，也是研發(fā),、采購(gòu)、產(chǎn)業(yè)政策結(jié)合,、區(qū)域精耕,、客戶新型戰(zhàn)略合作等產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的深度本地化 。 靠專業(yè)技術(shù)起家的工業(yè)品企業(yè),，有兩個(gè)發(fā)展方向：深度發(fā)展,，一個(gè)技術(shù)帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)；寬度發(fā)展,，一個(gè)企業(yè)帶動(dòng)一個(gè)平臺(tái),。兩者沒有優(yōu)劣之分，關(guān)鍵在于外在機(jī)會(huì)與內(nèi)在信念,。更多的工業(yè)品企業(yè),，適合專業(yè)化利潤(rùn)模式，依靠產(chǎn)品,、技術(shù),、方案、服務(wù)的創(chuàng)新,，深耕細(xì)分市場(chǎng),。 葉敦明認(rèn)為：專業(yè)化，并不完全是技術(shù)高端化,，反而是看得見,、能做到的客戶使用價(jià)值是中心，而體系化營(yíng)銷,，就是專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵,。技術(shù)，專業(yè)化的一個(gè)組成部分,，只是潛在的生產(chǎn)力,，必須經(jīng)由營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化，方能對(duì)外交換價(jià)值,、對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) ,。 葉敦明，專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域的營(yíng)銷咨詢服務(wù),，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。 葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。
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掘金工業(yè)品營(yíng)銷3：產(chǎn)品生發(fā)模式
葉敦明 2013-3-24 17:52
商業(yè)模式，像一個(gè)人的長(zhǎng)相,，你喜歡她,，怎么看就怎么舒服，情人眼里出西施,�,？涩F(xiàn)如今，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們也學(xué)著東施效顰,，看到成功的企業(yè)和企業(yè)家,，就一頭扎進(jìn)去猛仿，希望自己也能早日成功,。千變?nèi)f化的企業(yè)經(jīng)營(yíng),，快成了樣板戲，一場(chǎng)追求簡(jiǎn)單速成的商業(yè)大躍進(jìn),，風(fēng)起云涌在中華大地上,。葉敦明認(rèn)為，商業(yè)模式的神話,，其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)思路的刻板化，它脫胎于模仿之初的抄襲改革,、改革中期的以資源置換產(chǎn)出,、改革當(dāng)下的國(guó)進(jìn)民退。企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，總是像一葉扁舟飄蕩在風(fēng)浪無(wú)定的大環(huán)境中,，手中一鳥勝過林中二鳥,，就從諺語(yǔ)變成了商業(yè)經(jīng)營(yíng)信條。無(wú)從把握自己的命運(yùn)的企業(yè)家們,，又豈敢執(zhí)著于企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與抱負(fù)呢,？　 　 　　撇開產(chǎn)品與服務(wù)空談商業(yè)模式，已然成了時(shí)尚,。商業(yè)模式,，也成了稻草變黃金的點(diǎn)金術(shù)，實(shí)業(yè)態(tài)度變成金錢游戲,、工業(yè)精神演繹為暴富心理,、創(chuàng)新意識(shí)墮落為創(chuàng)富為己。不消說(shuō),，商業(yè)模式是企業(yè)引誘投資者關(guān)注,、討要政策支持、游說(shuō)銀行貸款的遮羞布,。實(shí)業(yè)報(bào)國(guó),，成了虛擬游戲。而貨真價(jià)實(shí)的商業(yè)模式,，必須要源自于客戶價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的三均衡，正所謂：產(chǎn)品成就價(jià)值,，價(jià)值成就模式,。那么，我們不妨還是從老掉牙的四種產(chǎn)品和服務(wù)開始說(shuō)說(shuō)商業(yè)模式吧,�,！　� 　　標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，常玩配置,、購(gòu)買量,、商務(wù)條件等“談判三角形”，零和博弈是宿命,。產(chǎn)品是通貨,，銷售模式卻能變，比如預(yù)拌水泥砂漿,。它只是質(zhì)量更好,、調(diào)制更勻的黃沙水泥膠粘劑的混合物，裝進(jìn)漂亮的 15 公斤袋子,、擺在建材市場(chǎng)的專賣店,、附帶上專業(yè)施工,，便成了高端裝修新寵。葉敦明之前服務(wù)過的德國(guó)快可美,，就是通過 B2C 的產(chǎn)品和專賣店,，啟動(dòng) B2B 的工程裝修業(yè)務(wù)。 B2B 產(chǎn)品的 B2C 化,，圍魏救趙是其一,，凸顯個(gè)性化品牌和獨(dú)特價(jià)值是其二�,！　� 　　標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,，如防爆叉車、高層樓宇滅火車,，是為特定使用的再制造,。它可以在一家企業(yè)內(nèi)完成，更多的則是上下游的合作方式,。這其中增值服務(wù)商的作用不可小視,，他們身處市場(chǎng)一線，諳熟客戶企業(yè)的運(yùn)營(yíng),，價(jià)值契合點(diǎn)找的準(zhǔn),，解決方案做的精，產(chǎn)品 / 服務(wù)定價(jià)體系得以開闊,。在德國(guó)和意大利,，有不少機(jī)床、叉車等裝備的綜合服務(wù)商,，高端定制,、改裝與服務(wù)是他們的核心業(yè)務(wù)，其客戶影響力與盈利能力通常比一流的生產(chǎn)廠家還要高出許多,�,！　� 　　產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)固定，是企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作的集體成果,�,？蛻魞r(jià)值則多變，是一個(gè)外來(lái)物融入到自己內(nèi)在系統(tǒng)并創(chuàng)造價(jià)值的全新過程,。定制化批量產(chǎn)品,，先是鎖定一種蘊(yùn)含爆發(fā)力的需求特征，進(jìn)而開發(fā)與滿足一類客戶（行業(yè)或區(qū)域）的典型需求,，在銷量與個(gè)性上取得平衡,，成為利潤(rùn)產(chǎn)品。葉敦明認(rèn)為：定制化批量產(chǎn)品,，必然會(huì)有區(qū)域化,、行業(yè)化或者應(yīng)用典型化,，個(gè)性當(dāng)中求共性,，可能需要類似于 PC ,、汽車等模塊化產(chǎn)品開發(fā)與供應(yīng)思路�,！� 產(chǎn)品參數(shù)性能等技術(shù)指標(biāo)的量身定制,，只是定制化產(chǎn)品的開始。其實(shí),，定制化產(chǎn)品應(yīng)該成為“客戶定制化解決方案”,，是從客戶使用價(jià)值角度全新定義與交付產(chǎn)品、服務(wù),、合作等綜合價(jià)值包,。定制化產(chǎn)品引發(fā)深度合作，涉及供應(yīng),、研發(fā),、生產(chǎn)、營(yíng)銷,、戰(zhàn)略等環(huán)節(jié),，云企業(yè)可由此而生。定制化,，是客戶化概念的落地,，單個(gè)企業(yè)無(wú)法操作，只有平臺(tái)統(tǒng)合的產(chǎn)業(yè)鏈才可以勝任,�,！　� 　　以產(chǎn)品價(jià)值對(duì)應(yīng)客戶價(jià)值，是假設(shè)客戶需求是同質(zhì)的,、客戶的滿足權(quán)在于供應(yīng)方,，嚴(yán)重背離市場(chǎng)營(yíng)銷思維。你的產(chǎn)出品,，必須成為客戶的投入品和產(chǎn)出品,。客戶之所以買你的工業(yè)品,，買的是全部,，而在“客戶的客戶”的購(gòu)買價(jià)值清單中，它就只是一個(gè)部分了,，價(jià)值認(rèn)知拐了一個(gè)大彎,。　　 　　工業(yè)品企業(yè)在做客戶需求調(diào)研時(shí),，會(huì)不自覺地把客戶帶到更新,、更好,、更便宜的產(chǎn)品功能，忽略了客戶真實(shí)的使用價(jià)值與決策預(yù)期,�,？蛻纛愋偷膭澐郑援a(chǎn)品功能對(duì)應(yīng)是初級(jí),，以客戶個(gè)性中體現(xiàn)共性的使用價(jià)值對(duì)應(yīng)則是中級(jí),，若以“客戶的客戶”的認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值對(duì)應(yīng)則步入高級(jí)。價(jià)值傳遞,，可以更徹底一些,。客戶的客戶的市場(chǎng)倒退機(jī)制,，就是讓工業(yè)品企業(yè)抓抓真正的使用者,，以他們的使用價(jià)值和感知體驗(yàn)來(lái)研發(fā)和設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品，并參與到下游企業(yè)的終端產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)中,，完整地傳遞客戶價(jià)值,。有了最終客戶的喜愛和用戶， B2C 就能帶動(dòng) B2B ,�,！　� 　　營(yíng)銷功夫上乘的工業(yè)品企業(yè)，會(huì)選擇那些“雙向喜歡型客戶”：自己喜歡的客戶,、客戶也喜歡自己,。如同戀愛與婚姻，兩頭熱的感情可以共鳴,、持久,，客戶價(jià)值的最終歸宿是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一如白頭偕老的婚姻,。選對(duì)客戶,，就是選對(duì)生意伴侶，價(jià)值觀遠(yuǎn)勝于產(chǎn)品性能與方案得失,。情投意合的企業(yè)與客戶,，是產(chǎn)品價(jià)值、解決方案,、合作方式的相互認(rèn)可,，價(jià)值傳遞得以保真，而且還會(huì)引發(fā)價(jià)值創(chuàng)造的倍增效應(yīng),。產(chǎn)品成就價(jià)值,，價(jià)值對(duì)應(yīng)客戶，客戶成就模式,，這應(yīng)該是工業(yè)品戰(zhàn)略思考的原點(diǎn),。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com
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余大洪老師廣西移動(dòng)《大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)》課程分享
余大洪 2012-12-30 20:10
余大洪老師廣西移動(dòng)《大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)》課程分享
集團(tuán)客戶銷售團(tuán)隊(duì)的組成 和分工： 大客戶經(jīng)理 職責(zé) 1、需求發(fā)掘 2,、客戶協(xié)調(diào) 3,、信息反饋 技術(shù)經(jīng)理 職責(zé) 1、營(yíng)銷產(chǎn)品支持 2,、技術(shù)方案制訂 3,、技術(shù)實(shí)施支持 項(xiàng)目經(jīng)理 職責(zé) 1、資源協(xié)調(diào) 2,、項(xiàng)目跟進(jìn) 3,、全程管理 (感謝北大縱橫商學(xué)院的組織。現(xiàn)場(chǎng)圖片：）
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