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醫(yī)藥營銷：醫(yī)藥產(chǎn)品的商標品牌策略: 袁氏企劃 2014-5-29 10:18; 　　靈活運用主商標與單一商標的策略主商標,。即企業(yè)商標群中最具代表性的商標,。主商標是企業(yè)商標的根本，它最直接地體現(xiàn)和代表企業(yè)形象,。企業(yè)的產(chǎn)品要不斷更新?lián)Q代，適時啟用新的單一商標,，不斷滿足消費者的更新心理,。堅持先注冊后使用的策略。先注后用有利于企業(yè)進行有效的廣告宣傳和專用權(quán)的保護,。　　在相關藥品上進行防御注冊和先期注冊的策略,。企業(yè)應在相關藥品上先期注冊主商標，或進行商標防御注冊，以防他人在類似或相關藥品上注冊相同或近似商標,。　　廣告及包裝裝潢中突出商標的策略,。宣傳中應突出商標標識商標占面的位置大小要適中，才能便于消費者識別和認牌購物,。商標占位太小,，人們印象不深，占位過大,，易與裝潢混同,，均達不到宣傳的效果和目的。　　適時進行國際注冊的策略,。企業(yè)要有長遠目光,，充分考慮到產(chǎn)品今后進入國際市場和進行跨國經(jīng)營，因此要及時到相關國家和地區(qū)注冊其主商標和具體商標,。　　建立市場監(jiān)控網(wǎng)絡保護商標專用權(quán)的策略,。要建立一個有效的市場監(jiān)測網(wǎng)絡，一旦哪個地區(qū)市場發(fā)生侵權(quán)假冒,，應及時反饋到企業(yè)本部,，由本部決定采取法律措施及時制止。　　使用統(tǒng)一商標策略,。這種策略是指企業(yè)生產(chǎn)的全部產(chǎn)品都使用同一商標,。使用個別商標策略。這種策略是指企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品都使用各自不同商標的做法,。使用多重商標策略,。是指企業(yè)在同一種商品上使用兩種以上商標的做法。產(chǎn)品等級不同使用不同的商標策略,。這種策略是指對于企業(yè)生產(chǎn)的質(zhì)量,，檔次不同的產(chǎn)品而使用不同商標的做法。企業(yè)名稱商標化策略,。把企業(yè)名稱簡化后或變形后用作商標的做法,。品牌化策略。即有品牌或無品牌策略　　采用制造商或中間商品牌策略,。你可以制造商品牌決策或者是中間商品牌決策,。　　統(tǒng)一品牌策略。統(tǒng)一品牌策略,，即企業(yè)所有產(chǎn)品都使用統(tǒng)一的品牌商標,。　　個別品牌策略。個別品牌策略,，是指一個企業(yè)的各種藥品分別采用不同的品牌　　擴展品牌策略,。擴展品牌,，就是企業(yè)用一個現(xiàn)有的品牌名稱作為其改良藥品或新藥品品牌的一部分，而這些升級藥品或新藥品恰好又同現(xiàn)有品牌是同一類的藥品,。　　多品牌策略,。多品牌策略是指企業(yè)根據(jù)各目標市場的不同利益分別使用不同品牌的品牌決策策略。　　品牌再定位策略,。企業(yè)全部或局部調(diào)整品牌在市場上的最初定位。品牌特許策略,。品牌特許是指通過特許協(xié)議,，企業(yè)允許其他機構(gòu)把自己的品牌用于其他機構(gòu)的產(chǎn)品中，并收取一定的特許費用,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 577 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥營銷：縱論品牌: 袁氏企劃 2014-5-28 09:53; 　　【品牌與創(chuàng)新】創(chuàng)新才能成就品牌,，成為品牌后需要的只是維新。差異化,，聚焦是創(chuàng)新的著力點,，雷同面面俱到?jīng)]有出路。創(chuàng)新就是與眾不同,，哪怕 4P 中只有其中 1P 的差異,。維新是在品牌核不變的前提下的革新，變化,，不是推倒重來再造,。腦白金的廣告投了十多年還是那句話，但表現(xiàn)形式卻在變化著,。　　【品牌與渠道】品牌要么是廣告強推倒逼渠道,，要么是終端強勢掌控顧客。品牌左右渠道,，渠道推動品牌,，真正的品牌能和渠道雙贏，而不是“好賣的沒錢賺,，賺錢的不好賣”,，這是因為品牌初起時重視渠道，品牌成功后忽略渠道,，認為品牌會吸引顧客,，所以才有終端攔截、成長天花板,、品牌生命更替等生態(tài)現(xiàn)象,。　　【品牌與價格】品牌多是高價，高價不一定是品牌,，低價難成品牌,。品牌的價格不在于多高,，而在于穩(wěn)定和合理價差。價格是品牌的代言人,，消費者習慣把價格和品牌聯(lián)系在一起,。幾百元的 LV 是膺品，茅臺的價差曾經(jīng)讓經(jīng)銷商走后門預付款,。很多企業(yè)注重品牌建設但不注重價格鏈構(gòu)建,，品牌決定價格，價格影響品牌,。　　【品牌與定位】品牌之前是企業(yè),，之后是產(chǎn)品，手段是傳播,，核心是定位,。定位是選擇產(chǎn)品在消費者心智中的位置。定位始于產(chǎn)品止于顧客,。一個品牌最好選擇一個核心定位,，一個核心概念代表一個品牌。品牌如生命會老去,，定位也隨之消失,，再塑品牌需要再挖掘概念再找位置。健力寶三株再努力也不能和過去相比　　【品牌與企業(yè)】一個品牌最好只背書一個企業(yè),，一個企業(yè)可以擁有多個品牌,。顧客關心品牌多過關心企業(yè)，品牌是產(chǎn)品在消費者心智的定位,，是概念,；企業(yè)只是品牌的生產(chǎn)者或擁有者，是法人是組織,。我們知道 nike 卻不知在哪生產(chǎn),，知道腦白金卻不知企業(yè)名字。但在中國大部分是喜歡將一個品牌由集團所有企業(yè)共用,。　　【品牌與廣告】品牌是舟廣告是水,，沒有廣告幾乎不能成為品牌，有廣告也不一定能成為品牌,。霸王涼茶沒了,，茅臺葡萄酒來了，東鵬特飲包裝廣告都作了大的修改,，先定位后廣告,。最近看到九朵玫瑰的廣告，真不知是什么來著,。最差是地產(chǎn)廣告,，只有美輪美奐的畫,，顧客最關心的價格、戶型甚至地址都極力模糊淡化　　【品牌與品種】近期廣東的高溫,、臺風,、暴雨等惡劣天氣給老百姓造成很大的損失，通過大眾傳媒看到 W 企業(yè)的愛心行動,，但由于 W 企業(yè)的名稱與產(chǎn)品易讓人聯(lián)想到 W ,，而不是 W 別的產(chǎn)品， W 的主打品種又用 S 品牌,，使得公關贊助不能很好的為品牌加分為銷售服務,，還好送的產(chǎn)品顧客會認知。好名字 + 好產(chǎn)品 + 好運營 = 好品牌,。　　【品牌與顧客】營銷越來越關注顧客了，特別是快消品,，而 OTC 的營銷是最接近快消品的營銷,。顧客是資產(chǎn)，顧客是終端,，有了顧客,，就有了市場。問題是,，顧客越來越挑剔,，越來越難以令其滿意及感動，如何贏得顧客是 OTC 營銷的核心及難點,。其實,，顧客不關心企業(yè)，企業(yè)只是一個法人實體,，就像我們不知道腦白金是哪個企業(yè)生產(chǎn)的,，不知道褪黑素就是和腦白金一樣。顧客只關心品牌,，品牌的首要功能在于簡化顧客的選擇,，通過占據(jù)潛在顧客的心智，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和服務,。因此,，如何占據(jù)顧客的心智、成為顧客心中的首選才是營銷努力的方向,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 432 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥招商企業(yè)如何選擇媒體: 袁氏企劃 2014-5-27 10:08; 　　醫(yī)藥招商對于發(fā)展中的企業(yè)來說,，面臨著諸多難題，很難成功,，而專家認為做好醫(yī)藥招商一定要具有深度,，工作中的每個流程要多多完善,，尤其是廣告媒體，要利用電視臺,、新網(wǎng)絡,、報刊雜志、新系統(tǒng)營銷平臺等利劍,，醫(yī)藥招商要勇于拿出資金造足勢頭,，對于以后的醫(yī)藥招商工作都有十分重要是不可忽視的因素。那么醫(yī)藥企業(yè)的招商工作,，主要可以從以下四方面入手：根據(jù)渠道選擇找媒體,，根據(jù)競爭情況找媒體，根據(jù)市場范圍找媒體,，根據(jù)媒體性質(zhì)找媒體,。　　1、根據(jù)渠道選擇找媒體,，根據(jù)產(chǎn)品流通的不同渠道,，選擇不同的媒體。　　目前招商廣告媒體的渠道細分化趨勢越來越明顯,，企業(yè)在選擇媒體時,，要針對不同的流通渠道選擇能夠覆蓋該渠道的媒體進行投放，當然,，渠道選擇也需要進行組合創(chuàng)新,，集中針對某一種渠道投放并不是惟一的選擇，如果實力允許,，媒體的搭配組合有更明顯的優(yōu)勢,。不同媒體類型的組合，通常會使廣告到達率遠高于單一媒體類型的投放廣告,。　　2,、根據(jù)競爭情況找媒體，競爭對手的廣告也會對媒體選擇造成影響,。　　如果你的產(chǎn)品獨一無二,，與眾不同，可以不考慮競爭者,，甚至選擇有多個同類產(chǎn)品招商廣告的媒體比較好,。這樣可以方便經(jīng)銷商，把你的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進行直接比較,，從而突出你的產(chǎn)品特點,，給經(jīng)銷商留下更深的印象。假如是為一個同質(zhì)化的產(chǎn)品投放招商廣告,，那么,，在基本保證瞄準目標對象的前提下,，要選擇競爭對手少的媒體來投放，把與競爭對手的正面沖突減少到最小,。　　3,、根據(jù)市場范圍找媒體，在什么范圍內(nèi)招商取決于企業(yè)是否清醒地認識到自己的內(nèi)部資源,，而不是空有一腔豪情,。　　在小編所了解的招商廣告中，有很多企業(yè)隨意選擇招商廣告媒體進行招商廣告投放,。這種大面積撒網(wǎng)的做法一般會帶來這樣的后果：有的區(qū)域招商效果明顯,，有的區(qū)域收效甚微，形成了大片“雞肋市場”,，投入吧不值得,，不投入吧，市場得不到支持,，導致市場枯死一大片,。而市場一旦枯死，再想卷土重來,，將付出極其高昂的代價。　　4,、根據(jù)媒體性質(zhì)找媒體,，一般來說，實力強勁,、信譽良好的大企業(yè)應盡量選用優(yōu)異的媒體類型,。　　一個醫(yī)藥大企業(yè)的廣告做在那些亂七八糟的小報上，那將有損企業(yè)的形象,，會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解,，也會對已經(jīng)合作的經(jīng)銷商造成負面影響。但是,，大企業(yè)做的“小”產(chǎn)品如果需要通過中小型經(jīng)銷商,，甚至要從零售商中發(fā)展經(jīng)銷商，那么,，選擇一些“俗”一點的小媒體做招商也是一種正確的選擇,。醫(yī)藥企業(yè)的招商工作選準媒體至關重要，媒體數(shù)量繁多,，效果,，價位，有好有壞,，我們要總結(jié)技巧來選擇最佳的媒體和最佳的營銷方式,，醫(yī)藥行業(yè)競爭日益漸增,，企業(yè)不能坐以待斃，要積極行動,，找準方向,，不斷完善，以擺脫營銷瓶頸,，選擇對的媒體對企業(yè)的形象乃至今后的發(fā)展,，和客戶的信任滿意度都有很大的好處，顧客滿意可以給醫(yī)藥企業(yè)帶來更大的利潤,，當然技巧只是一部分,，還需要公司上下齊心協(xié)力，共同發(fā)展,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 465 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥招商誤犯三大忌: 袁氏企劃 2014-5-26 10:39; 　　醫(yī)藥招商目前趨勢,，竟爭激烈，面臨著淘汰的風險,，而一些招商企業(yè)因為對于市場得錯誤估計,，使得企業(yè)走了下坡路，甚至一蹶不振,，那么在招商過程中究竟有什么大忌呢,？究竟哪些錯誤，讓招商效果變差,，小編為您揭曉三大忌：　　只算眼前賬　　這就是成本管理控制缺乏戰(zhàn)略眼光,，把目前的投入和收益與未來的投入和收益分隔開來。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析這就像老二一樣抱著銀子不撒手,，換成一個餐館,，也由自己緊緊控制，因而就不能充分發(fā)掘已有資源的效率,。忽略人心賬,。有些企業(yè)對客戶、對員工斤斤計較,，本來追加很小一點投入,，就可獲得客戶、員工的滿意,，以鞏固和發(fā)展市場,，提升企業(yè)的凝聚力，獲得更大的效益和產(chǎn)出,。但醫(yī)藥招商企業(yè)卻忽視了這一點,，因小失大，尤其是忽視了人心的作用。一個小的節(jié)省讓企業(yè)發(fā)展的利益關聯(lián)主體,，失去了對企業(yè)的認同,，也就使企業(yè)失去了未來。這才是最沒有遠見的成本管理,。　　秋后狠算賬　　這就是醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商成本管理的過程和方法上,，不加控制，僅僅盯住最后的結(jié)果,。超越了成本控制計劃或目標,，就嚴懲不貸。有些人掛經(jīng)常在嘴邊上的一句話是,， “ 我只要結(jié)果,，我只看結(jié)果。 ” 殊不知,，當結(jié)果出現(xiàn)后,，無論如何嚴處嚴罰，也都無法把浪費掉的資源追回來,。只會算小賬,。成本管理也需要斤斤計較，也必須斤斤計較,。醫(yī)藥招商企業(yè)在斤斤計較的同時,，還必須從長遠的角度考慮，緊緊盯住投入對產(chǎn)出和收益的影響作用,。僅僅算小賬,，也就只能像老大一樣，最多做一個守財奴,，而不可能發(fā)展性地繼承家業(yè)，把事業(yè)做大,。　　各算各的賬　　在醫(yī)藥招商企業(yè)組織運行的現(xiàn)實過程中,，普遍存在的問題，是各個單位,、部門相互封閉,，都只從自己的單位、部門算小賬,，不從企業(yè)組織運行的整體角度算大賬,。在企業(yè)內(nèi)部各個單位、部門的成本是有所控制和節(jié)省,，但從企業(yè)整體的角度分析,，卻使這種節(jié)省相互抵消，相反造成浪費,。這是企業(yè)成本管理的最大失誤,。只有不斷深入觀察和研究,，一個招商企業(yè)要勇于跳出自己的錯誤，總結(jié)自己的錯誤,，不要抱怨市場多難做,，更不能氣餒，而是要鼓足信心,，僅僅只是改還不行,，還要創(chuàng)，創(chuàng)新營銷,，招商工作才能取得進展和突破,，招商的道路充滿艱辛，還十分漫長,，要邊走邊總結(jié),，不斷發(fā)現(xiàn)不足，不斷完善,，才能成功,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 個人分類: 案例分享|444 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥營銷：提升營銷價值促進顧客滿意: 袁氏企劃 2014-5-24 10:05; 　　現(xiàn)代營銷學之父菲利·普科特勒說過，營銷是個人和集體通過創(chuàng)造,，提供出售,，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程,。而藥企要想做好營銷這個龐大的系統(tǒng)工程,，就必須梳理出其核心概念，運用滿意營銷體系,。　　滿意營銷理論成體系　　眾所周知,，以往的 4P 理論是由產(chǎn)品、價格,、渠道和促銷組成,，隨著營銷理論的升級發(fā)展，新的 4C 理論將顧客的需要與欲望,、愿意支付的成本,、獲得滿足的便利性以及溝通已將逐漸取代 4P ，其最大的轉(zhuǎn)變在于,，把顧客的位置擺在了最高處,。　　同時，除了 4P 理論逐漸升級到 4C 理論外,，傳統(tǒng)的銷售也和現(xiàn)在的營銷有其較大的區(qū)別,。彼得·杜拉克說，某些推銷工作總是重要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余,。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客,，從而使產(chǎn)品或服務完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。因此,，營銷以消費者為中心,，以競爭為基礎，以協(xié)調(diào)為手段,，逐步實現(xiàn)滿意營銷,。　　在藥企弄懂這些理論的概念后，還需按部就班利用不同的思維尋求機會,，如正向思維,，也稱機會思維，該思維是專業(yè),、進攻性思維,，其目標是把機會發(fā)揮最大；同時還可以利用反向思維,，也稱問題思維,，它是一種本能、自我防衛(wèi)性的思維,，其目標是降低損失,。　　在正反兩種思維之下，必定可以尋找到諸多的營銷機會：如板藍根顆粒,、抗病毒口服液就抓住了非典,、甲流等突發(fā)事件；感冒類藥物抓住了季節(jié)性等市場變化的機會,；而華天寶則是抓住了競爭對手的機會等,。　　雖然藥企可利用正反兩種思維尋找機會，但如何擴大顧客的認可度,、讓顧客滿意,，則需藥企進行滿意營銷。因為“滿意營銷”是以市場為導向,，以顧客為中心,，通過產(chǎn)品的可感知效果趨向達到或超越顧客所期望獲得的營銷活動,，所以必須將其成品賦予特色化,，擴大顧客的認可度、讓顧客滿意,。　　而“顧客滿意”是指顧客通過一個產(chǎn)品所期望獲得的所有利益與他們的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài),。顧客滿意的理論基礎是“讓渡價值”理論。如以下公式：　　顧客滿意＝顧客獲得÷顧客期望　　顧客讓渡價值＝顧客總價值－顧客總成本。　　實現(xiàn)顧客滿意的營銷對策：確定目標顧客,；增加顧客價值,；降低顧客成本；提高顧客忠誠,。　　營銷的關鍵是：重復購買 - 忠誠度 - 滿意,。　　把握要點實現(xiàn)營銷目標　　藥企在開展?jié)M意營銷時，還必須清晰的了解其包含的幾大因素,，如供應鏈,、顧客價值、營銷體系等,。　　分清供應鏈層級關系　　供應鏈是指產(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程中所涉及的原材料供應商,、生產(chǎn)商、分銷商,、零售商以及最終消費者等成員通過與上游,、下游成員的連接（ 1inkage ）組成的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，即由物料獲取,、物料加工,、并將成品送到用戶手中這一過程所涉及的企業(yè)和企業(yè)部門組成的一個網(wǎng)絡。就像一棵枝葉茂盛的大樹：生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成樹根,；獨家代理商則是主桿,；分銷商是樹枝和樹梢；滿樹的綠葉紅花是最終用戶,；在根與主桿,、枝與桿的一個個結(jié)點，蘊藏著一次次的流通,，遍體相通的脈絡便是信息管理系統(tǒng),。　　它是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流,、物流,、資金流的控制，從采購原材料開始,，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品,，最后由銷售網(wǎng)絡把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應商、制造商,、分銷商,、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式,。　　該概念是從擴大的生產(chǎn)（ ExtendedProduction ）概念發(fā)展來的,，它將企業(yè)的生產(chǎn)活動進行了前伸和后延,。供應鏈就是通過計劃（ Plan ）、獲得（ Obtain ）,、存儲（ Store ）,、分銷（ Distribute ）、服務（ Serve ）等這樣一系列活動而在顧客和供應商之間形成的一種銜接（ Interface ）,，從而使企業(yè)能滿足內(nèi)外部顧客的需求,。供應鏈與市場學中銷售渠道的概念有聯(lián)系也有區(qū)別。　　供應鏈包括產(chǎn)品到達顧客手中之前所有參與供應,、生產(chǎn),、分配和銷售的公司和企業(yè)，因此其定義涵蓋了銷售渠道的概念,。供應鏈對上游的供應者（供應活動）,、中間的生產(chǎn)者（制造活動）和運輸商（儲存運輸活動）、以及下游的消費者（分銷活動）同樣重視（見下圖）,。　　顧客價值成就其歸屬感　　而顧客價值就是指藥企要把顧客放在經(jīng)營管理體系中的第一位,，使顧客在心理上對企業(yè)產(chǎn)生認同感和歸屬感，進而產(chǎn)生顧客滿意的群體網(wǎng)絡效應,。　　對于 OTC 藥企來說,，供應鏈就是我們的顧客，其包括供應商,、制造商（股東,、員工）、分銷商,、零售商,、消費者、政府,、媒體,、公眾。顧客價值主要包括：產(chǎn)品價值（安全有效）,，服務價值（優(yōu)質(zhì)免費）,，人員價值（專業(yè)專注），形象價值（責任正義）,。　　其實在顧客價值的營銷理念中,，還包含了許多價值鏈增值活動。如基本增值活動,，即生產(chǎn)經(jīng)營活動（生產(chǎn),、儲運、銷售,、售后）,；輔助增值活動，即組織管理活動（包括組織結(jié)構(gòu),、人力資源管理,、技術(shù)開發(fā)、采購供應管理等）,；價值鏈之外的政府,、公眾利益關系；價值鏈之上的員工,、股東,、分銷商、供應商,、客戶利益關系,；鏈上的伙伴，如每一個下游對象與上游成員形成客戶關系等,。　　完善體系成營銷利器　　藥企在運用滿意營銷的同時,，需了解其包含的體系與其主要要素：目標是前提，即顧客期望,；分配是關鍵,，如指定思想；政策是導向,，就是行動方案,；分銷是基礎，即顧客體驗,；而利益是保障,，即顧客獲得；隊伍是核心,，像學習與成長等,；顧客是終端，即品牌溢價,。　　在這些主要要素之下,，藥企還需注意的是，滿意營銷中的顧客忠誠是該營銷理念的終極目的,。而從許多宣傳標語中就可以看出這一點,，如“如果您滿意，請告訴您的朋友,；如果您不滿意,，請告訴我們”等。但由于顧客滿意度是顧客對品牌忠誠度的前提,，只有對藥企產(chǎn)品或服務滿意的顧客才可能成為忠誠顧客,，才能接受,、傳播和推薦。因此,，讓顧客滿意的最終目的是為了培養(yǎng)顧客忠誠,。而一個成功的藥企要發(fā)展必須擁有大量的高度滿意的顧客和忠誠顧客。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 493 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥營銷：基層推廣實用為先: 袁氏企劃 2014-5-23 10:18; 　　“對中小企業(yè)而言,，基層市場“先占點”,，未必能“后上量”，須調(diào)整價格體系,，自下而上地開展基層學術(shù)推廣,，實用為先，兼顧長遠” 　　隨著醫(yī)藥市場整體下沉,，基層市場正逐漸成為各方角力的新戰(zhàn)場,，而基層市場又以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務中心為主�,！跋日键c,，后上量”是很多企業(yè)慣用的戰(zhàn)術(shù)，但“點”占完后發(fā)現(xiàn)，上“量”并不那么容易。因為基層市場處于市場底層,、資源末端，產(chǎn)品雖然先下去了,，但政策不能順利地貫徹執(zhí)行，相關服務不能及時跟上,，市場處于一種自然或半自然狀態(tài),。想要在基層市場有可觀的產(chǎn)出，必要時,，不僅要調(diào)整價格體系,，更要明確基層推廣的思路和營銷方法。　　作為當前主流的合規(guī)營銷手段,，學術(shù)推廣對基層市場同樣適用,，而且基層市場醫(yī)護人員對產(chǎn)品知識的渴望甚至高于大醫(yī)院，但基層市場具有多,、小,、散的特點，很難直接套用常規(guī)操作大醫(yī)院的方法,。大企業(yè)尚可以通過學術(shù)體系的擴圍和延伸向下層逐級覆蓋,，中小企業(yè)則需要悉心謀劃。　　人員下沉,，市場細分　　很多企業(yè)不舍得在基層推廣方面投入人力,，就是因為沒有認清產(chǎn)品特點,，不能充分發(fā)揮現(xiàn)有人員的能動性和潛力。　　城市基層社區(qū)集中度較高,，易于管控,，通過大醫(yī)院等中心網(wǎng)點的輻射作用即可帶動，但人員是制約基層產(chǎn)出的主要因素,，即便通過患者教育或直接教育等方式對城市基層施加影響，但人員的不健全使網(wǎng)點跟蹤能力不及,，推廣效果大打折扣,。　　與城市基層相比，農(nóng)村基層市場的情況更為復雜,。部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層市場過于分散,，按平均水平，一個縣大約有 20 多個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，這樣算下來,，一個地級市大概有 200~300 個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，且彼此間隔較遠,，拜訪周期長，頻率少,，成本高，人員配備不全,，產(chǎn)品知識傳達不到位,，很多好的臨床產(chǎn)品直接走流通,，當作普藥來賣,，完全靠市場自行銷售,，因而上量很難,。　　這與城市基層市場的問題大同小異，農(nóng)村基層市場可以增加外派人員單網(wǎng)點操作的品種數(shù),，以抵消基層醫(yī)院單產(chǎn)低的劣勢，數(shù)個臨床品種捆綁操作,，并做跟蹤，以增加收益比,。　　另一方面就地培養(yǎng),，甚至可以嘗試院內(nèi)培養(yǎng)，減少拜訪時間和資金浪費,。部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)擔負著周圍幾十個村屯衛(wèi)生所的指導工作,，通過布局，鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以輻射村醫(yī)這一末端市場,，為進一步下沉提前布局,。　　集中培訓，品種精耕　　與成熟市場不同,，如個案產(chǎn)品及同類產(chǎn)品都來自中小企業(yè),，沒有能力全面鋪開學術(shù)活動,，醫(yī)生接受度不高，因此培訓工作要穩(wěn)扎穩(wěn)打,、重質(zhì)保量,。　　學術(shù)推廣方式應以集中培訓為主、精準打擊為輔,，盡量降低投入,，提高效率。鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場宜以縣級為中心開展工作,，招商企業(yè)要縣級代理商和醫(yī)院教育“兩手抓”，首先讓代理商充分了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，使之樂于投入資源，輔以對鄉(xiāng)鎮(zhèn)院長及醫(yī)生的教育,，提高產(chǎn)品影響力,。團隊制企業(yè)則需加強對縣級市場的管控，適當延伸已有學術(shù)推廣體系,，將學術(shù)末端的縣級下延至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。　　在以縣級為中心開展大范圍推廣的同時，選取綜合條件較好的網(wǎng)點醫(yī)院重點開展學術(shù)活動,，通過樹立標桿醫(yī)院,，讓代理商進一步認同基層推廣模式，亦可通過醫(yī)生交流直接影響周邊醫(yī)院。　　此外,，基層推廣品種也有講究，價格過低得不償失,，價格過高，基層消費能力有限，市場潛力過小,。　　完善體系,，樹立品牌　　中小企業(yè)不可能按部就班地模仿大企業(yè)的推廣方式建立自身的推廣體系：一是市場不允許，醫(yī)藥市場正處于轉(zhuǎn)型階段,，行業(yè)集中度進一步提高，循規(guī)蹈矩地發(fā)展,，勢必被大企業(yè)進一步擠占有限的生存空間,。二是時間不允許,，中小企業(yè)要在短時間內(nèi)完成資金與規(guī)模的積累,，學術(shù)推廣目的也以盡快獲得效益為首要出發(fā)點,，時間長了耗不起,。　　因此,，中小企業(yè)的基層學術(shù)推廣一要見效快,，二要盡量投入少。其實,，體系不健全,、上下運行不暢是成本過高的主要原因，構(gòu)建一套實用型推廣體系的投入并不大,，無需專家,、學者代言，無需花費巨額資金搞臨床觀察等耗時,、耗力的內(nèi)容,，只需要把產(chǎn)品特點明明白白地傳遞下去即可。　　如果再考慮時間成本,，健全體系十分有必要,。這套體系不僅適用于當下，更可以作為企業(yè)前期了解市場的一個重要窗口和途徑,，通過服務基層,、構(gòu)建企業(yè)在基層市場的良好品牌形象，日后企業(yè)有能力做上層學術(shù)推廣時,，就不需從頭再來,，可以直接通過原來的體系影響最底層，就好比打通任督二脈,，而這道關口就在“基層”,。一旦打通，任何學術(shù)品種都可以駕輕就熟,。　　政企合作,，專業(yè)為先　　在部分基層市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)務人員對治療和產(chǎn)品信息的需求十分迫切,，很多衛(wèi)生局等部門定期舉辦基層院長會,、村醫(yī)教育等活動，給政企合作提供了機會,。企業(yè)具有行業(yè)優(yōu)勢,，與政府合作可以因地制宜,，在當?shù)卣呖蚣軆?nèi)盡可能為基層提供所需要的信息。但此類合作切不可急功近利,，應以專業(yè)為主,，重在打造企業(yè)品牌而非單純宣傳產(chǎn)品。　　總的來說,，基層學術(shù)推廣體系的構(gòu)建絕非一朝一夕,，但自下而上地開展基層學術(shù)推廣工作可以“實用為先，兼顧長遠”,，這就好比蓋大樓從下面蓋,，但地基的強度和鋼筋按照大廈的規(guī)模夯實，眼下資金不足,，蓋完一層可以先住著,，等積累得差不多的時候，再蓋第二層,。從上向下建則需要足夠的資源和財力一次完成,，否則就只能是空中樓閣，中看不中用,！　　個案　　二線產(chǎn)品調(diào)動代理積極性　　北方某中型招商企業(yè)每年底價回款 2 億元左右,。企業(yè)在 C 省主推一個比較有學術(shù)特點的二線臨床常用針劑產(chǎn)品，該產(chǎn)品為增補基藥,，價格在 10 元左右,，有 3 家左右的競爭廠家，各家市場份額相似,。　　產(chǎn)品在 C 省覆蓋率尚可,，但推廣 1 年上量不明顯，企業(yè)分析發(fā)現(xiàn),，存在以下問題： 1. 代理商重視度不夠,，無專人負責，拜訪頻率低,。 2. 價格體系存在問題,，激勵制度不夠。 3. 因為沒有大企業(yè)開拓市場,，醫(yī)生的產(chǎn)品概念比較模糊,。　　針對這些問題，該公司調(diào)整價格體系,，充分調(diào)動各方積極性，雖然該藥總價不高,，但空間尚可,，且臨床需求量巨大,，是薄利多銷的品種，前期人力投入可能較大,，但通過合理捆綁和人員布局,，可將投入產(chǎn)出比調(diào)整到最佳。通過對樣本市場的分析和講解,，代理商逐漸轉(zhuǎn)變思路,，重新調(diào)整價格分配體系，充分調(diào)動了銷售和臨床的積極性,，輔以合適的市場推廣,，增效明顯。 1 年來,，該公司在 C 省的銷售逐漸打開局面,，代理商的配合度也明顯提升，甚至主動要求開展學術(shù)活動,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 918 次閱讀|0 個評論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之應避免十七種愚蠢洽談: 袁氏企劃 2014-5-22 10:11; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司　　 1 ,、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子,，這最要不得,；　　 2 、對方一問底價,，就以為即將成交,，甚至自動給予折扣；降價后,，還征詢對方是否滿意,，實在是笨到極點；　　 3 ,、以低姿態(tài)打電話給客戶,，問對方，下次什么時候可以再來,，這是不戰(zhàn)先屈已之兵,，亂之始也； 4 ,、客戶口說“不錯”,，就以為即將成交；　　 5 ,、沒深入考察,，就認定對方必然會合作，真是一廂情愿,！這種自以為是,、自我陶醉的心態(tài),，是招商專員最常犯的錯誤；　　 6 ,、客戶問什么,，再回答什么；　　 7 ,、客戶一來,，就請他寫個問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心,，無形中增加招商,、談判和議價的難度；　　 8 ,、拼命解說招商重點,，劣勢缺點反倒避而不談；　　 9 ,、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜,；　　 10 、切忌對客戶的看法不理不睬,，甚至一概否決,；　　 11 、切勿有“先入為主”的成見,；　　 12 ,、漫無目標、毫無重點地挨家挨戶拜訪,；　　 13 ,、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會感興趣,；　　 14 ,、向客戶表明已付的訂金可以退還；　　 15 ,、拜托客戶先付“一點點”訂金,，這樣會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢,；　　 16 ,、買賣應求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多,，日久生變,；　　 17 、未獲得明確答復，就讓客戶離開,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 436 次閱讀|0 個評論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡: 袁氏企劃 2014-5-21 10:02; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司　　要獲得招商的成功并充分得到客戶的信任和認可,，就需要將客戶編成一個網(wǎng)絡,。趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡,，并通過這一網(wǎng)絡，去迅速展開業(yè)務,。那么,，如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡？　　 1 ）將客戶組織化可利用一些時間,，將所有客戶集合組織起來,，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡感情,。　　 2 ）與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友,，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友,、他的客戶,，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn),。 3 ）客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的,，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡始終保持一定的張力,，這就需要我們做出合理的取舍,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 412 次閱讀|0 個評論

軟營銷讓企業(yè)價值最大化: 袁氏企劃 2014-5-20 10:19; 作者：袁小瓊營銷策劃有限公司 —— 蟾醫(yī)堂連鎖營銷策劃推廣手記溝通，一切皆有可能硬廣告營銷如海飛絲的“去頭屑!”;金嗓子喉片“等,，所有的這些廣告營銷的共同之處就是將自己的產(chǎn)品功能或形象以硬文化的模式推銷給消費者,。硬廣告一次又一次的重復企業(yè)的品牌，想利用重復讓消費者聽到自己的品牌來被動地記住自己的品牌,。而軟營銷則是指利用一些能夠抓住消費者眼球的公益或隱身廣告來讓消費者主動地記住你的品牌!軟文化營銷與硬文化營銷的最大區(qū)別是：軟營銷注重讓消費者自愿記住你的品牌形象,，而硬營銷是強迫消費者記住你的品牌形象。由國內(nèi)知名的營銷策劃公司---袁小瓊營銷策劃機構(gòu)2012年策劃的,、也是東北地區(qū)最大的中醫(yī)連鎖企業(yè),、集中醫(yī)藥養(yǎng)生為一體的沈陽蟾醫(yī)堂企業(yè)就在軟營銷上做了一次非常有益而有效的嘗試。深入了解發(fā)現(xiàn)軟肋袁小瓊營銷策劃機構(gòu)項目組進駐蟾醫(yī)堂進行了一個月的前期診斷了解,，蟾醫(yī)堂是個東北的地區(qū)性的中醫(yī)門診,，是集醫(yī)療養(yǎng)生于一體的，具有獨特的針灸,、推拿,、按摩、拔罐等古法中醫(yī)診療技術(shù)及中藥診療應用的中醫(yī)養(yǎng)生館，占地面積兩千平米左右,，自成立以來受到了各界的高度關注和良好的社會效應,，得到了國家和社會的認可，在患者的心中樹立了良好的形象,；先后獲得遼寧省醫(yī)藥行業(yè)“誠信先進單位”,，遼寧省誠信與自律建設“先進單位”，沈陽市醫(yī)藥價格管理工作“先進單位”和沈陽市食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的2008奧運會食品藥品安全保障工作“貢獻單位”等獎項,。在當?shù)負碛辛艘慌^為固定的中老年患者,。因其所銷售的主要藥物內(nèi)含蟾蜍等中藥，為了區(qū)分與其他中醫(yī)館的區(qū)別,，就取名蟾醫(yī)堂,。從另外一方面一通了解下來不難發(fā)現(xiàn)幾個問題，也是消費者比較關注的問題,，就是“蟾醫(yī)堂能治什么�,。恐饕槍δ切┤�,？和別的門診或醫(yī)院相比蟾醫(yī)堂最大的特色是什么,？蟾醫(yī)是什么醫(yī)？和醫(yī)院所使用的方法有什么區(qū)別,？”這些與蟾醫(yī)堂成功運作息息相關的重要問題似乎都沒有說明白,。雖號稱有800年老店的歷史品牌，可卻沒有800年傳承的文化和歷史淵源,，缺乏歷史支撐而語焉不詳,；乍一看我們不禁會認為蟾醫(yī)堂最有特色和最大的賣點是“蟾醫(yī)”，但蟾醫(yī)到底是什么東西,？沒有交代清楚,，消費者不知所云。我們自認為很有特色,，但對于消費者而言,，還是和無特色是一個效果。主要銷售模式是通過以主力產(chǎn)品-心力丸廣告吸引目標患者來店購藥,，同時順帶開展其他中藥銷售目的,，遠遠沒有把中醫(yī)養(yǎng)生館的其他功能發(fā)掘和利用起來，這就導致蟾醫(yī)堂的運作和日診療人數(shù)和銷售額都徘徊在一個層面而沒有大的突破,。定位不清晰勢必導致發(fā)展沒方向蟾醫(yī)堂的出路在哪里,？回過頭來看，蟾醫(yī)堂的性質(zhì)是個中醫(yī)養(yǎng)生館,，但實際成為單品建立的單一終端平臺,，從發(fā)展趨勢看,，如果按照門診來運作，從硬件實力,、專業(yè)水準,、經(jīng)營模式以及消費者認知程度等方面明顯缺乏競爭優(yōu)勢；如果要把蟾醫(yī)堂當做一個醫(yī)院來運作,，那從醫(yī)療占地面積,、人員編制、病種科室分類等眾多方面是更沒法與大醫(yī)院競爭的,；但如果僅僅把蟾醫(yī)堂視為一個終端平臺,，只為銷售有批號的單一藥品,，那就更失去了成立蟾醫(yī)堂的意義,，因為借助傳統(tǒng)渠道的成本會更低。門診不能做,、醫(yī)院不能做,、終端平臺沒意義，在這種三面夾擊的情況下,，以中醫(yī)養(yǎng)生館為定位的蟾醫(yī)堂想要不斷開疆擴土,、壯大市場、塑造品牌且贏得良好的口碑,，就必須突破現(xiàn)有飲鴆止渴的發(fā)展模式,，即通過廣告賣藥吸引消費者來醫(yī)館的模式，做成一個真正意義上的以服務來贏取市場的特色中醫(yī)養(yǎng)生館,，通過對醫(yī)館的特色服務進行產(chǎn)品線分類,，通過特色產(chǎn)品銷售而走向全面發(fā)展的路子。同時,，通過成熟的,、可復制性、可加盟性的發(fā)展模式而進行全國性連鎖加盟,。項目組連續(xù)一個月的調(diào)研和結(jié)論報告得到企業(yè)的一致認可,，其實對于這種現(xiàn)狀企業(yè)早就不是很滿意了，只是苦于沒有更好的思路,，通過項目組的細致分析和結(jié)論,，讓企業(yè)的原有模糊的目標頓時變得更加清晰起來。結(jié)論有了,，方向有了,，關鍵是怎么做？其實,，對蟾蜍的藥用功能大多數(shù)老百姓還是一知半解,，甚至全然不知,。縱觀中國市場,，靈芝市場及靈芝破壁孢子粉,、靈芝養(yǎng)生茶、靈芝孢子油,、靈芝膠囊,、靈芝片、靈芝牙膏等系列靈芝產(chǎn)品以連鎖專賣模式被推出,，冬蟲夏草市場及冬蟲夏草含片,、蟲草粉、蟲草膠囊,、蟲草酒等系列冬蟲夏草產(chǎn)品以連鎖專賣形式?jīng)_擊市場,，鐵皮石斛市場及花茶、浸膏,、沖劑,、楓斗等系列鐵皮石斛產(chǎn)品以連鎖專賣掠奪市場，還有很多像這樣的名貴中藥材均開始走連鎖化經(jīng)營之路,，但普遍都缺乏診療服務,。而蟾蜍的功效、作用與療效極其廣泛,，可以說全身上下都是寶,，但了解的人卻很少，可以說這個市場是個空白,。因此,，我們就把蟾醫(yī)堂定位于專業(yè)研究、推廣,、診療,、服務于一體的蟾蜍醫(yī)學系統(tǒng)服務平臺，做中國最專業(yè)的蟾蜍醫(yī)學和文化的領導品牌,，跳出和脫離目前散落游擊隊式的蟾蜍養(yǎng)殖粗加工及生產(chǎn)銷售這個低端鏈條,，以高端蟾醫(yī)文化和蟾蜍系列藥材銷售、中草藥以及相關診療服務輔佐配合為一體的系統(tǒng)平臺來樹立天下第一蟾醫(yī)的定位,。既然蟾醫(yī)堂決定要走特色中醫(yī)養(yǎng)生門診,，那么最先需要確定的條件是目標市場在哪里？只有確定了自己的目標群體,，才能確定自己到底走什么樣的特色之路,，從長達一個月的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)能夠信任和愿意前往中醫(yī)養(yǎng)生館就診的往往是那些長期需要服藥和調(diào)養(yǎng)的、中老年性,、慢性,、頑固性疾病的患者,，因為這些人常年需要依靠藥物服用維持，是一個對中醫(yī)和西醫(yī)已經(jīng)無奈的消費群體,，只有這個群體才真正需要一個平臺,，一個能夠幫助他們康復的平臺，這個平臺一定是區(qū)別于中醫(yī)和西醫(yī)的平臺,，一定要有自己獨特的方式方法的平臺,，一定是區(qū)別于醫(yī)院掛號排隊時間長、診療時間短,、冷漠服務的溫暖平臺,，一定要有一套自己獨特的理論和康復解決方案。而這個群體卻被市場長期忽視,，雖然很多保健品針對這個群體,，但確沒有被具體的標簽化和對號入座化，按照心智營銷規(guī)律,，第一個提出標簽化口號的產(chǎn)品往往就是這個群體認可的,。專為老、慢,、頑三類人群打造的特色健康養(yǎng)生館。確定了人群目標,，就要確定對蟾醫(yī)堂本身的特色解讀了,，如何讓老慢頑三類人群來到這個平臺，光不是喊口號能解決的,，針對這些久病成醫(yī)的專家型患者,，說的有理有據(jù)有特色才能吸引他們到來和信任。這就不是簡單的介紹下蟾醫(yī)堂的有什么服務和特色那么簡單了,。策劃好不好,，就看故事講得妙不妙讓我們來看一下可口可樂與世界快餐業(yè)巨頭肯德基是怎樣進行其軟文化營銷的呢?經(jīng)過研究調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn),，這兩大巨頭的品牌行銷中都有一個共同點,，那就是它們在兜售自己的秘方：可口可樂關于自己秘方的故事是：可口可樂的秘方存放在保險庫里，安保措施非常嚴密,，而這種嚴密是世人所難以想象的,。如果公司的哪個人想要查詢這一“秘方”，那么,，這個人就必須首先提出申請,，經(jīng)信托公司的董事會全權(quán)批準后才能拿到保險庫的鑰匙。同時還嚴密規(guī)定,，保險庫的門要想打開必須符合以下兩個條件：1.有官員在場;2.在指定的時間內(nèi)打開,。因此,，迄今知曉這一秘方的不到10人。肯德基關于自己秘方的故事是： 1963年退伍后的桑德斯上校因為不想過一事無成的平凡人生活,，于是拿了家里的一個祖?zhèn)髅胤�,，外出尋求合作伙伴。到�?964年,，桑德斯上校以200萬美元的價格將肯德基的秘方賣給了一個三人財團,，秘方就是在這次風流水轉(zhuǎn)后傳給了外人。三人財團其中一個人是馬西,，他是一個金融家,，因此資金力量雄厚。佩爾斯特以前是一位航空航天工程師,，他負責配制調(diào)料和改進一系列的工藝,。在馬西的財團風風光光買下了肯德基之后的第七年，何伯雷恩公司以2億8千7百萬美元壟斷了品牌的經(jīng)營權(quán),。這兩個企業(yè)說的秘方究竟是不是真的,，我們無從考證，但有一點我們可以肯定——他們對軟文化營銷的運用確實很高明,，因為每個人都會對這種秘密感興趣,，我敢保證，只要是關于秘密,，比如說哪個男明星跟哪個女明星同居了,，這種丑聞的事情，你看一遍就不會忘記,。這便是軟營銷的主動品牌認知超過硬營銷中的奧妙之處! 中國的醫(yī)學門類眾多,，除中醫(yī)外，還有藏醫(yī),、苗醫(yī),、蒙醫(yī)等眾多民族醫(yī)學，歷史悠久,、博大精深,，這其中尤其以中醫(yī)為首，上下5000年的中醫(yī)藥文化,，歷朝歷代赫赫有名的中醫(yī)藥大師和飽經(jīng)滄桑,、傳承至今的中華老字號國藥鋪，其積淀的厚重的文化歷史讓中國人代代傳承深信不疑,。號稱中國四大中藥房的北京同仁堂,、杭州胡慶余堂、廣州陳李濟,、重慶桐君閣以及天津達仁堂等古老中藥鋪更是借助這一點,，在今天的中國市場賺得盆滿缽滿,，市場也做得游刃有余。袁氏策劃機構(gòu)項目組通過對同仁堂,、胡慶余堂,、陳李濟、達仁堂等眾多標桿品牌研究分析發(fā)現(xiàn),，其采用的營銷模式大致相同,，即追溯歷史，以傳奇故事引人入勝,，塑造品牌歷史感和文化感,，以擊中國人深信歷史為營銷突破口，最終讓消費者產(chǎn)生購買,。比如同仁堂,，訴求的創(chuàng)建時間是清朝康熙八年（1669年），至今已有345年,，講的是康熙年幼時得過一場怪病,，全身紅疹、奇癢無比,，宮中御醫(yī)束手無策,。康熙微服出宮散心,，信步走進一家小藥鋪,。藥鋪郎中只開了便宜的大黃，并囑咐泡水沐浴,，結(jié)果迅速好轉(zhuǎn)且三日便痊愈。為了感謝郎中,，康熙寫下“同修仁德,，濟世養(yǎng)生”，并送給郎中一個大藥堂,，起名“同仁堂”,；陳李濟講的是相傳405年前，廣東省南�,？h人李升佐在廣州經(jīng)營一家中草藥店,。一次其在碼頭發(fā)現(xiàn)一包銀兩便日復一日在原地苦候失主，最終將銀兩原封不動歸還失主陳體全,。陳感恩李的高風亮節(jié),，將失而復得的銀兩半數(shù)投資李的中藥藥店，兩人立約：“本錢各出,、利益均沾,，同心濟世,、長發(fā)其祥”，并將草藥店取字號“陳李濟”,；胡慶余堂講的是,，清末著名紅頂商人胡雪巖的小妾一次生病，胡便派傭人去葉種德堂抓藥,，取回后,，發(fā)現(xiàn)有幾味藥已發(fā)霉變質(zhì)。胡雪巖又派人前去調(diào)換,，誰知藥沒換到,，反被仗著財大氣粗的葉種德堂伙記嘲諷：“本店只有這種藥，要好藥,，請胡先生自已去開一家藥號,。”胡雪巖聽后大怒：怎能拿人命當兒戲,！這一怒,，使胡雪巖立志開一家比葉種德堂更大的藥店。于是就有了“南有慶余堂,，北有同仁堂 ”,，的說法；其他諸如達仁堂,、敬修堂,、敬和堂、方回春堂等很多古中藥店幾乎都采用相同的營銷模式,，即以講故事為營銷突破口,、訴求百年老字號，結(jié)果都成功了,。通過這些案例足以證明,，以講故事為核心的軟營銷模式是成功的、經(jīng)得住市場考驗的,。于是眾多企業(yè)紛紛效仿,，可大多都將故事都講得太虛、太假,，不是上下不銜接,，就是牛頭不對馬嘴；不是瞎掰人物,，就是蹩腳歷史,，老百姓根本不相信，失敗也自然在情理之中。 “講故事”軟營銷讓“毒療養(yǎng)生”住進消費者心智 “策劃好不好,，就看你故事講得妙不妙”,！袁小瓊半認真半調(diào)侃對項目組成員說，蟾醫(yī)堂要取得成功且得到市場認可,，必須像同仁堂,、陳李濟、胡慶余堂等百年品牌老店一樣具有歷史感和厚重感,，即便沒有也必須得創(chuàng)造,。這就要求我們必須突破傳統(tǒng)策劃思路，大膽開創(chuàng)“故事營銷”的新營銷策劃路子,。同時項目組一致認為：要策劃一個好品牌故事,，必須從背景歷史、代表人物,、文化,、傳承、起承轉(zhuǎn)合以及結(jié)合現(xiàn)代環(huán)境進行全方位無縫隙創(chuàng)作,。歷史 ,、背景、類別,、傳說,、文化、現(xiàn)狀傳承一個也不能少,。所以,，一則充分還原歷史真相、生動卻富有趣味性的故事就是蟾醫(yī)堂當下必須要做得第一件大事,。確定了方向,，統(tǒng)一了思路，項目組隨即掀起了全方位創(chuàng)意風暴,。經(jīng)過挖掘,、整理和從查閱歷史文獻、挖掘與蟾醫(yī)有關的歷史淵源,、歷史氛圍的鋪墊、代表人物的塑造等眾多手段入手,，進行為時40天的疲勞作戰(zhàn),，終于結(jié)合蟾醫(yī)堂原有歷史背景，對其歷史故事,、傳說做了豐富的完善和系統(tǒng)化,，使其原有零散的介紹和背景故事變的豐富而又有真實可信度。首先將蟾醫(yī)與中醫(yī)和西醫(yī)極其他醫(yī)學區(qū)分開,，將原來企業(yè)很少談到的,、但歷史上赫赫有名的滿醫(yī)絕活,、大清王朝入關前的本族醫(yī)學、入關后的宮廷醫(yī)學—滿醫(yī)強化,、突出,，對滿醫(yī)的前身為蟾醫(yī)的歷史背景進行了深度挖掘和整理。樹立了蟾醫(yī)即為滿醫(yī)的前身,，更是大清貴族中的宮廷正宗醫(yī)學,。其二：深度挖掘豐富蟾醫(yī)的故事傳說和背景，力求佐證和真實的表現(xiàn)有關蟾醫(yī)的各種神奇的效果和事例,。對于滿醫(yī)的各種素材比較多,，而對于蟾醫(yī)的各種傳說素材網(wǎng)上較為有限，于是通過項目組多方挖掘整理,，從南宋開始有關蟾醫(yī)的傳說一一被整理出來,，邏輯性非常連貫和真實。其三：為了真正的突出目前蟾醫(yī)堂所用的條理方的真實性,，通過項目組兩個多月的整理,，并借助中國中醫(yī)研究院和陜西中醫(yī)研究院、中國中醫(yī)藥大學等單位,，整理出在歷史流傳基礎上豐富完善的《蟾醫(yī)秘籍》一書,，以目前蟾醫(yī)堂所常用50種特色醫(yī)方為主，讓每個進入店面診療的人深信不疑,。其四：靈魂人物的打造,，大凡這種古方老店，除過有豐富的歷史文化背景,，必須要有一個靈魂性人物來支撐,，方顯真實和有效。如同肯德基上校,、同仁堂的白稼軒,、胡慶余堂的胡雪巖等等。而蟾醫(yī)堂的創(chuàng)始人名醫(yī)雷氏兄弟后人雷善國南宋皇帝宋理宗“徹底將病魔消除,。理宗龍顏大喜,，賜予雷善國“天下第一蟾醫(yī)”的稱號的故事廣為流傳，因此將雷氏兄弟后人雷善國為靈魂人物打造,，從畫像,、族譜、生平做了大量的工作,。此故事從女真族的背景歷史鋪墊,，到雷氏兄弟、雷善國、雷振,、雷允進等栩栩如生的人物塑造,，從公元1244至2011近800年的穿越輪回，從“醫(yī)者,，當以民為本,，以天下惟親”古訓到“以毒服人，秉德濟世”宗旨的毒療歷史文化沉淀與渲染,，從第1代至第39代傳人的無斷代傳承,，和將蟾醫(yī)與中醫(yī)、西醫(yī)等眾多現(xiàn)代醫(yī)學巧妙揉合,，可以說以創(chuàng)作到爐火純青,、完美無缺的地步。畫龍點睛臨門一腳天下第一毒療文化有了豐富的歷史故事和背景,，那么蟾醫(yī)堂最大的特色是什么,？同仁堂是中藥、胡慶余堂是醫(yī)術(shù),，而蟾醫(yī)堂是什么,？經(jīng)過一系列創(chuàng)意和故事策劃，蟾醫(yī)堂的特色逐漸清晰地浮出水面,，那就是“毒”,，蟾醫(yī)的精髓也和根本也被項目組挖掘得淋漓盡致且簡單易懂，那就是“中華毒療文化,，特色是以毒攻毒療法”,。也就是說，蟾醫(yī)堂就是名貴中藥材的蟾蜍為基本組方,，以蟾酥,、蟾醫(yī)、蟾膽,、蟾肝,、蟾皮等具有中藥毒性蟾藥材佐配其他各種藥材，來解決現(xiàn)代人因大量毒素沉積體內(nèi)引起的各種老年性,、頑固性,、慢性疾病。介于此,，一向特別擅長做概念和定位的袁小瓊又為蟾醫(yī)堂以及其產(chǎn)品傾情打造了一個有絕對差異化優(yōu)勢的概念：毒療,，將蟾醫(yī)堂最終定位為中華毒療養(yǎng)生第一機構(gòu)。以講故事為營銷突破口,，以毒療為宣傳切入點的基礎上，拿“遠古以毒攻毒傳說”及身邊以毒攻毒的真實案例，作為毒療宣傳的強有力支撐,。如在中華傳統(tǒng)醫(yī)學中,，素有“以毒攻毒”的中醫(yī)治則，即用蝎子,、蜈蚣,、蟾蜍等治療癌癥等疑難雜癥；《北京晚報》如實報道養(yǎng)蜂人經(jīng)常被蜂蜇卻不得風濕病,，且在南寧做“蜂療”的關節(jié)炎,、偏癱、風濕等患者癥狀明顯好轉(zhuǎn),，患有鼻炎的,，被蜂蜇兩三次后就好了，還有金庸小說中老頑童中了毒蜘蛛的毒,，小龍女為了給老頑童解毒,，招來一群蜜蜂，老頑童在經(jīng)過蜂蜇之后,，竟真的以毒攻毒,，神奇地把身上的毒解了；金庸小說《東邪西毒》中最著名的西毒——歐陽峰,，就是擅長使用毒蛤蟆來治病療傷,，其最為秘密的武功蛤蟆功更是天下無敵……這些真實的案例故事和民間傳說的背景無疑是借鑒和挖掘了滿醫(yī)中最神秘的蟾醫(yī)文化而成，也足以支撐和證明毒療的可營銷性和科學性,，無論是老百姓還是代理商,，都會產(chǎn)生濃厚的興趣。經(jīng)過整整100天的策劃創(chuàng)作,，袁氏策劃終于給蟾醫(yī)堂交了一份滿意答卷,。2011年底，蟾醫(yī)堂便以驚人速度,、以連鎖加盟的商業(yè)模式在北京,、天津、鞍山,、盤錦等城市迅速擴張,，成就一段佳話，成為2011-2013年度持續(xù)走高和最值得投資的中醫(yī)連鎖加盟企業(yè),。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 645 次閱讀|0 個評論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之招商人員的自我形象設計: 袁氏企劃 2014-5-19 10:23; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司　　人的第一印象是最不容易磨滅的,。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感,，就因為外表給人留下了好的印象,。因此,，一個好的、贏得客戶認可的招商專員應從里到外都要講究,，注重個人的自我形象,。　　 1 ）在跟客戶交談的時候，必須盯著對方看,，尋找對方的反應,，哪怕是一瞬間的反應；　　 2 ）必須記住一點,，自已的穿著打扮要同招商的工作性質(zhì)相吻合,、相協(xié)調(diào)；　　 3 ）要注意聲音和語氣,，因為招商內(nèi)容的介紹,、是否讓客戶覺得舒服、還有個人的自我魅力,，皆始于聲音,；　　 4 ）要設身處地為客戶著想，明確客戶想要什么,，并且要挖掘客戶除此之外還有什么要求,；　　 5 ）在招商過程中,，最不容易做到的是忘掉自已,，因為忘我的態(tài)度才能博得客戶的信賴；　　 6 ）針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色,； 7）絕不能憑穿戴高低好壞去低估任何一個客戶,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 499 次閱讀|0 個評論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之成功招商專員所具備的幾個特點: 袁氏企劃 2014-5-17 09:59; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司　　 1. 必須工作認真和勤勞這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮,，貪圖安逸,、向往自由自在的人是做不了這行的；　　 2. 要自律但凡招商人員中的成功人士,，基本都懂得自律,，他們擅飲而不貪杯，在各種應酬中尋找客源,、尋找商機,；　　 3. 要有上進心招商人員一定要有上進心和明確的目標，有了上進心和目標之后,，才會盡最大可能地去實現(xiàn)它,、完成它。　　 4. 要有自信心對自己的才能要具備足夠的自信心,，心理狀態(tài)要平衡,。切勿因挫折而半途而廢,，對于任何機會，都要爭取而不放棄,； 5. 要有斗志斗志是內(nèi)在的,，只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志,！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 1043 次閱讀|0 個評論

招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)之招商人員應備的基本技能: 袁氏企劃 2014-5-16 11:54; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司 1 ,、洞察能力由于不同的人在天資、能力,、個性,、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異,，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法,，正所謂仁者見仁、智者見智,；同時,，各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同,，從不同的角度去觀察問題時,，也會得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力,，必須從提高觀察的質(zhì)量入手,。知識、方式,、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素,，知識是觀察客戶、了解客戶的基礎,，招商人員所具有的知識越豐富,、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入,、越周全,。 2 、社交能力在社交場合,，常�,？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題,，很善于與交往對象打交道,，雙方通過交談加深了互相了解,，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善,。為此,，招商專員也要充分鍛煉和提高自己的社交能力，主要表現(xiàn)在以下幾點：　　 1 ）待人熱情誠懇,，行為自然大方,；　　 2 ）能設身處地站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處,；　　 3 ）有自制能力,，能控制自己的感情，能沉著,、冷靜地處理問題,。 4 ）即有主見，又不剛愎自用,。 3 ,、應變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜,、很廣泛,，他們有不同的籍貫、性別,、年齡,、宗教信仰，有不同的文化知識,、思想觀念,、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié),，在與這些客戶談判過程中,，招商人員首先要認真觀察其特點，了解他們的知識水準和涵養(yǎng),，深入了解潛在對象的相關信息,，以便在溝通和談判的過程中應變自如。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 581 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥企業(yè)如何制定終端藥店高鋪貨率方針: 袁氏企劃 2014-5-15 10:02; 醫(yī)藥保健品終端鋪貨之前,，一定要對當?shù)氐慕K端市場進行詳細深入的調(diào)研,，結(jié)合對調(diào)查數(shù)據(jù)的詳細分析、整理,、歸檔,，并對終端進行級別評定，可分為 A ,、 B ,、 C 三個等級,， A 級為當?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店； B 級為規(guī)模相對較小,、但生意較好的藥店,，一般為商場、超市藥品專柜,，人口流動大的區(qū)域的中等藥店,； C 級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所,、小食雜店的便民藥品點等,，尤其是 OTC 地面爭奪最要注意的，也是最有用的,，找到對手的弱點攻擊它。（ 1 ）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路,，以利于節(jié)約時間,，提高鋪貨效率。（ 2 ） A ,、 B ,、 C 三類藥店同時鋪貨，但 A ,、 B 類店,，要爭取較高比率地鋪貨。（ 3 ）鋪貨形式一般有：前期主要以人員拜訪形式鋪貨等為主,，主要目的是為了掌控終端并更好開展和終端的合作,。（ 4 ）鋪貨數(shù)量主要參照競品情況，尤其是第一名作為參照,，因為當時就是瞄準第一去的,，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量,，但亦不能太大,。　（ 5 ）鋪貨的地理位置選擇,，可以先從醫(yī)院附近,、人流量大的地方的鄰近藥店開始。（ 6 ）鋪貨時可多品種一起推廣,，只要客戶愿意接受,，但一定要控制數(shù)量，可以展示其他藥店的銷售情況,，以增強藥店經(jīng)營者的信心,。（ 7 ）鋪貨一定要按藥店,、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄,，注明藥店當日執(zhí)班人員,，并請其中某人簽收。（ 8 ）鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨,，第一次可以給一定的鋪貨獎勵,。如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量,；對于小診所,、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進,，也不要急,，待市場啟動后，只要有利可圖不愁貨鋪不開,。（ 9 ）對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店,，鋪貨價格應高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭,，沖亂價格體系,。（ 10 ）醫(yī)藥企業(yè)的終端鋪貨人員要明白，鋪貨不是目的,，銷售才是關鍵,，在鋪貨中不要急躁；同時,，對待藥店所有人員始終要充滿友善,、熱情、微笑,，要樹立為客戶賺錢的理念,，還要告知賣不完都由廠方負責，以打消其顧慮,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 572 次閱讀|0 個評論

袁氏策劃5月首秀與云南南詔痔瘡王達成合作: 袁氏企劃 2014-5-14 10:42; 應南詔痔瘡王楊總的盛情邀請,，袁小瓊（西安深圳）營銷策劃有限責任公司總裁、首席策劃師袁小瓊袁總及策劃總監(jiān)楊琦先生于 2014 年 5 月 10 日飛抵昆明,，雙方就產(chǎn)品的市場發(fā)展問題進行深入溝通和探討,。袁總就市場運作和發(fā)展規(guī)劃給出合理化意見，項目合作初步達成,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈： 373062397; 666 次閱讀|0 個評論

大上市藥企進軍保健領域保健企業(yè)大佬需快馬揚鞭: 袁氏企劃 2014-5-13 10:21; 作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司在第四屆中國國際健康產(chǎn)品展上,，眾多上市藥企竟不約而同地秀出保健產(chǎn)品。百年老字號同仁堂除了帶來中草藥古方“銀杏祛黃煥彩、銀杏瑩潤補水面膜”,，還展出了瓊漿,、國公酒等保健酒；維生素C巨頭東北制藥帶來了蛋白質(zhì)粉,、西洋參即食片和蜂皇漿等保健品 ,；浙江醫(yī)藥的“婧亮”牌葉黃素咀嚼片也吸引了大批觀眾的眼球。可以說,，保健品 ,、大健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為中國醫(yī)藥上市公司轉(zhuǎn)型期或多元化發(fā)展的共同支點。中國醫(yī)保商會副會長劉張林介紹說,，我國的大健康產(chǎn)業(yè)近年來快速發(fā)展,、空間巨大：目前國內(nèi)大健康產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值規(guī)模只占GDP的5%，到2020將有望占到GDP的10%以上,；2013年我國大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模接近20000億元,，未來我國醫(yī)療衛(wèi)生健康產(chǎn)業(yè) 發(fā)展重點將從以治療為主轉(zhuǎn)為預防為主，以傳染病預防為主轉(zhuǎn)變?yōu)? 以慢性病預防為主 ,。不難預測,，中國最終會超過美國市場成為全球第一大市場，目前只是時間問題,。數(shù)家醫(yī)藥企業(yè)自08年開始招牌產(chǎn)品價格持續(xù)下跌、逐年下滑,，若再寄希望于招牌產(chǎn)品的市場回暖,，唯恐會帶來更大的不確定性和風險性，公司轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫,。據(jù)行業(yè)相關人士透露,，大健康產(chǎn)業(yè)將成為眾多上市藥企的新利潤增長點。據(jù)悉,，目前眾多醫(yī)藥公司已經(jīng)成立了健康事業(yè)部,，全新研發(fā) 保健品將以最快的速度在全國上市銷售，目前已經(jīng)在跟商超等渠道的合作對象進行洽談,。也有業(yè)內(nèi)人士指出,，一些常見保健品的市場競爭已經(jīng)相當激烈，眾多藥企要在大健康產(chǎn)業(yè)里淘金,，前提還是要能拿出獨家,、符合潮流的保健新品。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈高端人脈資源 QQ群： 116405142 西安醫(yī)藥圈 QQ群： 373062397; 503 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥保健企業(yè)如何讓開發(fā)代理商有效落地: 袁氏企劃 2014-5-12 10:30; 采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)不直接接觸終端客戶,，而是依靠藥品代理商來做市場,，可以說是獨具中國特色的藥品營銷模式。因而，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員所需要的銷售技巧與現(xiàn)在市面上流行的有關銷售技巧的內(nèi)容有所不同,但總的來說,，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務員所做的工作只有2個內(nèi)容：開發(fā)客戶和維護客戶,。招商與一般的銷售不一樣,一般的銷售面對的是最終消費者或終端客戶，而招商則是面對代理商,。因此,，招商企業(yè)與代理商的關系不是一般銷售的買賣關系，而是合作關系,。要想有良好的合作,，雙方就必須要能夠門當戶對，就是要“匹配”,。如果不能“匹配”,，雙方合作的天平就會傾斜，合作關系就不能長久維系,。有的代理商很有實力,，但是，這樣的代理商往往手里品種很多,，如果這樣的代理商不能夠把你的產(chǎn)品當作重點品種來推廣,，甚至有的代理商是為了防止你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品競爭而代理了你的產(chǎn)品，那么,，再有實力的代理商對企業(yè),、對招商人員個人來說都沒有意義；反過來,，如果找到的是一堆實力弱的小代理商,，就不僅僅是終端開發(fā)慢、銷售進展慢的問題了,，鑒于藥品銷售的特殊性,，地政關系在藥品銷售中有著重要的作用，實力小的代理商很難讓廠家憑借代理商的關系在當?shù)亟⒘己玫牡卣P系,。因此,，對于代理商的選擇，只有適合的,，才是最好的,。保證代理商的發(fā)展理念與企業(yè)的發(fā)展理念匹配。希望能夠長遠發(fā)展的企業(yè),，往往希望代理商能夠具備長遠發(fā)展的眼光,，有長遠的打算，那些只顧眼前利益,、沒有長遠打算,、能賺點是點的代理商就不“匹配”；代理商的經(jīng)營思路與企業(yè)的產(chǎn)品特點相匹配。招商企業(yè)不同的產(chǎn)品決定了選擇代理商的類型,，如果是獨家產(chǎn)品,、需要學術(shù)推廣，企業(yè)就必須選擇有學術(shù)推廣能力的代理商,；如果企業(yè)有專門的學術(shù)推廣人員,，那么就必須選擇醫(yī)院終端覆蓋好的代理商；如果是普藥或新普藥就必須選擇有良好分銷渠道的代理商,；代理商對產(chǎn)品的態(tài)度和期望與企業(yè)的經(jīng)營愿景匹配,。代理商的實力無論多么強大，如果他不能把你的產(chǎn)品作為其主推的產(chǎn)品,，銷量的上升就只能是水中月,、鏡中花；銷售能力與企業(yè)的銷售策略“匹配”,。不同的企業(yè),、不同的產(chǎn)品、不同的銷售策略決定了對代理商銷售能力的不同要求,。有的需要全省總代,，有的需要地級代理制，有的需要終端小包制,。不同的要求決定了企業(yè)需要具有不同銷售能力的代理商,；資源與企業(yè)預期“匹配”。藥品銷售比較特殊,，涉及到招標,、物價備案、醫(yī)保等事宜,，需要與一些政府部門如衛(wèi)生局、招標辦,、物價局,、醫(yī)保中心等建立良好的地政關系。而招商企業(yè)在短期內(nèi)很難迅速建立這樣的關系,，需要代理商在當?shù)赜幸欢ǖ南嚓P資源,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 604 次閱讀|0 個評論

網(wǎng)易獨家專訪專業(yè)醫(yī)藥保健領域策劃大師——袁小瓊: 袁氏企劃 2014-5-10 10:34; 2014年5月9日，全球知名門戶網(wǎng)站 —— 網(wǎng)易新聞對目前醫(yī)藥保健策劃行業(yè)專業(yè)人士,、中國十大策劃人,、袁小瓊營銷策劃總經(jīng)理袁小瓊先生進行為時150分鐘的獨家專訪，并以《15年專注醫(yī)藥保健策劃成就行業(yè)巨人》為題進行頭版專題報道,，詳細講述袁小瓊營銷策劃及總經(jīng)理袁小瓊15年來專注于藥品,、保健品、醫(yī)療器械方面的獨特的系統(tǒng)策劃思想，對其在目前激烈競爭的中國醫(yī)藥保健品市場中獨特的心路歷程進行了探討和分析,，同時也深度的挖掘報道了袁小瓊策劃堅持15年醫(yī)藥保健品營銷策劃的心路歷程及最終成就行業(yè)巨人的矚目結(jié)果,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 個人分類: 營銷觀點|661 次閱讀|0 個評論

搞定經(jīng)銷商醫(yī)藥保健品企業(yè)只需3步走: 袁氏企劃 2014-5-9 10:39; 作者：袁小瓊說起招商，大多醫(yī)藥企業(yè)都有點心有余而力不足,，滿懷信心可又心有余悸,，因為招商的成功與否直接影響企業(yè)的發(fā)展狀況，拿捏著企業(yè)發(fā)展的命脈,。醫(yī)藥企業(yè)每年都會參加醫(yī)藥招商會,，絞盡腦汁、煞費苦心將招商會弄得氣宇軒昂 ,，為的就是能夠得到好的招商效果,，然而結(jié)果卻都不盡人意，而且耗費大筆資金,。其實招商會就是一次企業(yè)營銷自己的機會,，要做的就是客觀事實營銷，將那些無關緊要的對企業(yè)招商無用的活動取消掉,，如此才能抓住招商的核心靈魂,。另外，醫(yī)藥企業(yè)招商一定要找到影響經(jīng)銷商的核心因素,，如此才能精準地抓住經(jīng)銷商的心智 ,，而那些花樣紛揚的形式東西，只能讓經(jīng)銷商擁有一時的快樂,，最后還是不足以讓他們簽下合同,。其實，當下醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商所在意和強烈關注的,，無非以下3點：一,、要盈利經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候首先必須要了解的就是產(chǎn)品的盈利模式，選擇企業(yè)對于經(jīng)銷商來說也是一種投資 ,，所以企業(yè) 在經(jīng)銷商有意合作時 ,，就要先保證能夠盈利。在進行企業(yè)選擇時,，經(jīng)銷商所看重的不是企業(yè)品牌聲勢有多大 ,、政策有多好，最關注的一點仍然是能否賺錢 ,。所以在招商會上,，作為企業(yè)要做的就是告訴廣大經(jīng)銷商們，你的盈利模式是什么,，簡單嗎,？能賺錢嗎,？二、保安全在盈利的基礎上,，經(jīng)銷商關注的第二個核心元素就是安全性,。所以企業(yè)要給經(jīng)銷商提供一個安全的盈利和發(fā)展的環(huán)境，給予經(jīng)銷商安全感,，才能最大可能贏得合作,。企業(yè)擁有行業(yè)哪些領先元素、產(chǎn)品品質(zhì)如何,、產(chǎn)品形象如何,、品牌戰(zhàn)略定位等等這些都是經(jīng)銷商的定心丸。三,、輕松賺第三個元素就是輕松,。廣大經(jīng)銷商們都喜歡尋求輕松不用到腦子的賺錢方式，這一點就和企業(yè)的政策支持有關 ,，另外還與企業(yè)的終端建設,、廣告力度、產(chǎn)品訴求等等元素有關,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 個人分類: 營銷觀點|681 次閱讀|0 個評論

15年實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷鬼才教你輕松提升營銷質(zhì)量和效率: 袁氏企劃 2014-5-8 10:16; 作者：袁小瓊優(yōu)勢決定方向,，弱勢決定發(fā)展。營銷基礎打造是決定企業(yè)營銷未來能走多遠,、現(xiàn)實能收獲多少的重中之重,；營銷實施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營銷結(jié)果是豐盈還是虧空。提升營銷的質(zhì)量和效率是企業(yè)營銷管理的核心目標,，也是提高營銷產(chǎn)出的核心方式,。首先要打造高質(zhì)量的團隊。營銷團隊的經(jīng)驗,、能力,、素質(zhì)如何，決定了企業(yè)營銷結(jié)果是好時差,。同樣的兵馬,，同樣的銷售基礎，交給不同的人來運作結(jié)果是千差萬別,。產(chǎn)品力只是實現(xiàn)營銷價值的一個點，產(chǎn)品要想賣得好,，三分靠成色,、七分靠營銷。亮相精彩不精彩,，全看平時的唱功和全拳腳,。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風采,，靠的是扎扎實實的團隊及團隊扎扎實實的營銷功力。營銷的強與弱,，除了管理外,，歸根結(jié)底是人的差異。用對一個人,，可以流光溢彩,；用錯一個人，也可以入“地獄”,。目前,，國內(nèi)企業(yè)營銷隊伍完全達標的最多占1/3，馬馬虎虎一般化和缺乏營銷經(jīng)驗的企業(yè)占了一大半,。營銷效率低下和效力缺失,，值得每個企業(yè)深思。其次是要完善實質(zhì)化管理體系 ,。企業(yè)營銷隊伍組建是否專業(yè)化,，能否打硬仗；企業(yè)是否有追求,，是否有完備而規(guī)范的管理體系,，決定了企業(yè)營銷發(fā)展步伐的快慢。有些企業(yè)兵強馬壯,，但沒有專業(yè)化管理,，營銷依然難以達到滿意的效果。許多企業(yè)缺乏營銷追求,，缺乏管理標準,，缺乏對營銷管理方法和體系的基本了解，認為管理就是點卯,、匯報和開會,，就是“拍腦袋、拍胸脯”,，這樣的結(jié)果是拍屁股走人,。企業(yè)對管理怎樣認知，怎樣付諸實施,，注定了企業(yè)成長與發(fā)展的腳步,。管理體系健康完善，企業(yè)營銷與經(jīng)營結(jié)果就會相對健康和正常,；管理體系薄弱,，企業(yè)營銷和經(jīng)營就會像倒伏的麥子，該飽滿的不飽滿,，該收獲的卻讓人空手而歸,。還有就是吸引和開發(fā)高質(zhì)量客戶 ,。產(chǎn)品銷售能否順利成長，能否揚眉吐氣全看交給誰來操作,。有實力客戶的保駕護航,，產(chǎn)品更容易實現(xiàn)突圍和突破�,？蛻羰钱a(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)的奶媽奶爸,，把產(chǎn)品當寶，高度重視,，有相應資源和專業(yè)化經(jīng)驗,，產(chǎn)品就更容易養(yǎng)活、養(yǎng)好,、出人頭地,，成為市場上的銷量標桿和模范。產(chǎn)品營銷講究天時,、地利,、人和，隊伍和客戶是產(chǎn)品營銷必不可少的兩個支撐點,。兩個都給力,，就是珠聯(lián)璧合，更是雙保險,。一些大產(chǎn)品的成功往往首先是局部點上的成功,，客戶靠自己的實力和智慧捍衛(wèi)了尊嚴，救活了產(chǎn)品,，譜寫了產(chǎn)品營銷的傳奇,。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 493 次閱讀|0 個評論

OTC營銷與O2O平臺模式: 袁氏企劃 2014-5-7 14:26; 最近火了個O2O，到哪都有人講O2O,，就連馬云 ,、馬化騰備戰(zhàn)藥店O2O（例如：九州通已經(jīng)與微信合作O2O業(yè)務在京滬兩地啟動）。站在醫(yī)藥線營銷最前端的我們,，卻對OTC營銷的O2O有著不同的見解,。　　藥店能搞O2O嗎？對傳統(tǒng)藥店玩O2O,，我們特別關注了段時間,，也特別火，好像不少藥店老大都在蠢蠢欲動,，大有暴風雨欲來之勢,。但也有一些業(yè)內(nèi)人士說藥店玩O2O其實很扯蛋，至少從單體藥店來說要實現(xiàn)O2O還是有很大的難度,。其一,、絕大多數(shù)單體藥店目前面臨運營成本壓力，沒有太多的精力投入到 O2O 運作中,；其二,，單體店并沒有成熟的會員制度，沒有做好會員管理體系,，也沒有會員數(shù)據(jù)庫,；其三、單體店老板的思維模式比較固化,，很難從傳統(tǒng)銷售模式跳出來接受新的營銷模式,。作為大中型連鎖店例如大森林、海王等嘗試藥店的OTO模式也并不是頭腦發(fā)熱的瘋狂之舉,。其一,、大中型連鎖有著強大的資金和團隊的支持。其二,、他們本身也有著自已強大的會員管理系統(tǒng)和會員數(shù)據(jù)庫,，可以實現(xiàn)會員數(shù)據(jù)快速導入到O2O平臺系統(tǒng)中，并快速運作起來,。唯一最大致命的困難就是自已搭建的O2O軟件平臺應如何進行推廣,，如何讓消費者接受你的O2O客戶端軟件---沒有強大的粉絲或用戶關注。除非借力于大的用戶數(shù)據(jù)平臺,，比如微信,、淘寶、QQ平臺的用戶的導入,。當然,，消費者目前跑到藥店購藥基本上還是采用現(xiàn)金支付或醫(yī)保卡支付,。要改變消費者的支付習慣是要付出強大的教育成本,。教育成本有可能是廠家的做活動的贈品，也有可能是自已發(fā)行的虛擬的貨幣,。當然這樣的O2O平臺只是藥店型的 “ 小型 ” 或 “ 局域 ” O2O平臺,。并沒真正有打通醫(yī)藥工業(yè)、產(chǎn)品,、資金,、品牌、會員數(shù)據(jù)等生態(tài)循環(huán)鏈,，同時也不會顛覆中國醫(yī)藥營銷零售的傳統(tǒng)模式,。　　當前醫(yī)藥消費者真的需要O2O嗎？大部分人生活在固定的區(qū)域,，對周邊環(huán)境相對熟悉,。若要買藥,，完全有時間，自己或讓家人陪著,，去附近熟悉的藥店,，去聆聽藥師或店員的建議，去看看貨架上藥品,。這個過程,，其實是一個尋求咨詢和被關注的過程。藥品零售,，不是簡單的比價格和付款,。對不對癥?如何服用等這種極具現(xiàn)場感的咨詢過程，是消費者購藥前的一個關鍵的前置環(huán)節(jié),，O2O目前做不到,。當OTC產(chǎn)品的品牌推廣費用投入到O2O體系中做產(chǎn)品的推廣或活動時，消費者才會有可能接受或使用指定的O2O平臺,。在小編看來,，要實現(xiàn)OTC醫(yī)藥營銷的O2O應分幾步走。 1,、醫(yī)藥工業(yè)資源整合,； 2、藥店資源整合,； 3,、 O2O軟件平臺盈利模式構(gòu)建； 4,、店員O2O軟件平臺推廣 5,、消費者O2O軟件平臺推廣等。　　 O2O軟件平臺設計是核心軟件平臺的設計應是醫(yī)藥O2O營銷模式體現(xiàn)和實現(xiàn)者,，也是模式思想的承載者,。藥品相對于其它一般的產(chǎn)品有其特殊性。軟件平臺設計應考慮到醫(yī)藥法律風險等問題,。O2O平臺中是不是可以借用 “ 直銷 ” 的思想,？打個比方，通過我的分享,，我的一個粉絲有看到我的分享后,，通過這平臺產(chǎn)生了實際的消費，那作為分享者是不是可以拿到一定的 “ 分享傭金 ” 呢,？是不是每一個消費者又可以是直接藥品的 “ 代理者 ” 呢,？小編認為：O2O醫(yī)藥營銷平臺推廣最初的使用者最好是我們藥店一線的銷售員，藥店的銷售員每銷售在O2O平臺中經(jīng)營的藥品都會有或多或少會有醫(yī)藥廠家的直接支付的 “ 銷售獎金 ” ，這將是推動OTO軟件平臺快速發(fā)展和應用的主要動力,。甚至很多OTC品牌產(chǎn)品的廣告投放費用直接演變成了藥店店員或藥品 “ 分享者 ” 的傭金或獎勵,。各電視和網(wǎng)絡大媒體不再是廣告費的獨享者，而O2O平臺中會員的產(chǎn)品信息分享的額外的收獲瓜分了傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡媒體投放廣告費用,。同時在產(chǎn)品包裝和贈品上也會有很大的調(diào)整,。比如，你吃了某款好吃的產(chǎn)品,，又想再購買，就可以在產(chǎn)品上直接找到二維碼或條形碼,，掃一掃然后輕松完成支付,，并可以將好吃的產(chǎn)品進行分享給你周邊的朋友或朋友圈。當然這一種分享是一種產(chǎn)品品牌的傳播和信息傳播,，你可以獲取到分享的酬勞（以后在微信中點贊和分享不再免費）,。這里的交易和營銷等一切動作將都在O2O軟件平臺得到快速實現(xiàn)。　　OTC營銷的O2O模式受政府影響比較大　　醫(yī)藥營銷受國家政策影響很大,。其一,、醫(yī)藥營銷的O2O這一塊的業(yè)務目前還沒有正式推開，會不會像在今年年前一樣,，廣東省食品藥品監(jiān)督管理局叫停了很多網(wǎng)上藥店一樣,，叫停 “ 微藥店 ” 。其二,、OTO模式能否真正打通醫(yī)保報銷,。據(jù)廣東藥品零售企業(yè)介紹，醫(yī)保銷售約占藥品零售行業(yè)銷售額的30%左右,，部分地區(qū)達到一半甚至更多,，醫(yī)保對于OTC營銷行業(yè)的重要性不言而喻。而目前移動支付尚未能介入醫(yī)保報銷系統(tǒng),。其三,、虛擬的貨幣或積分能否兌換成貨幣？會不會要產(chǎn)生稅收等問題,。　　如何打造中國的OTC市場O2O,？　　O2O模式被認為是目前醫(yī)藥電商領域的一片藍海，但理論和現(xiàn)實總是有著巨大的差距,，產(chǎn)生差距的根源就在于能否把握關鍵點,。線上線下如何融合。問題絕非 “ 線上訂藥,，線下�,。ㄋ停┧� ” 這么簡單，這僅是一種表現(xiàn)形式，更深層次的融合在于優(yōu)勢互補,。而這一些深層次的融合是醫(yī)藥企業(yè),、藥店連鎖、媒體資源,、線上與線下的平臺推廣,、銀行、特流等的支持,，并形成生態(tài)循環(huán)閉環(huán)系統(tǒng),。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 QQ群： 116405142; 529 次閱讀|0 個評論

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