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知者研報| 馬太效應下，從尚品宅配看定制家具頭部的布局與得失: 穆峰 2020-7-2 14:19; 引言隨著2019各家具上市公司年報的陸續(xù)出爐,，可以看到頭部企業(yè)索菲亞,，歐派,，尚品宅配等從營業(yè)收入增速到凈利潤增速都出現(xiàn)了連續(xù)兩年下滑，人們不禁想問：定制家具行業(yè)現(xiàn)狀如何，是否跟隨房地產(chǎn)市場接近了行業(yè)天花板,？定制家具是否會像上游房地產(chǎn)行業(yè)一樣頭部聚集，馬太效應是否凸顯,？尚品宅配的優(yōu)勢如何,，在頭部廝殺中做了怎樣的布局？上述布局收效如何,，有哪些需要改進,？此番疫情對于行業(yè)和公司的影響又是如何？知者研究通過對尚品宅配的分析,，試著解答上述問題,。 1.國內(nèi)定制家具的先驅(qū)，互聯(lián)網(wǎng)基因深厚,，怎么做到的,？定制家具，尚品宅配處于第一陣營,；全屋家具定制,，尚品宅配是首創(chuàng)。一,、發(fā)展歷程：從定制家具到整裝云與歐派,，索菲亞等不同的是，尚品宅配的創(chuàng)始人并沒有一開始就從事家具制造業(yè),。董事長李連柱,、總經(jīng)理周淑毅、副總經(jīng)理彭勁雄都是機械設計出身的工學碩士,。三人于1999年共同創(chuàng)立圓方軟件,，主營to B的家居設計軟件。兩位老師一個學生在創(chuàng)業(yè)初期就分工明確,，老師負責公司業(yè)務拓展和公司管理,，學生彭勁雄因其極高的計算機天賦，負責軟件研發(fā)等工作,。三人共同創(chuàng)業(yè)合作近二十余年,，合作關(guān)系十分牢固。彼時，專門做家居設計的軟件在市場上幾乎沒有,，圓方軟件最多的時候占領(lǐng)了90%的市場,。然而卻未能獨領(lǐng)風騷，因為盜版總是如影隨形,。軟件的新版本出來往往不到三個月,，盜版軟件就出現(xiàn)在市面上了。在家居B端研究了數(shù)年之久以后,，終于在2004年成立尚品有限,，跨界進入定制家具銷售領(lǐng)域。隨后又依托自身的軟件技術(shù)優(yōu)勢,，在2006年創(chuàng)立佛山唯尚,，再次跨界進入定制家具生產(chǎn)行業(yè)。這期間尚品宅配首創(chuàng)的免費上門量尺,，設計,，出圖服務，給消費者帶來了相對較好的用戶體驗,，使得尚品宅配一時間風頭無兩,。再后來，成為全國首家推出全屋定制的家具企業(yè)就是順其自然的事情了,。 2010年尚品宅配首創(chuàng)購物中心店模式,，并在2014年起大力發(fā)展該模式。2017年公司在創(chuàng)業(yè)板上市,，這一年稱為定制家具的上市年,。歐派、尚品宅配,、皮阿諾、金牌,、我樂,、志邦等定制家居企業(yè)相繼上市,在資本市場掀起一股“定制潮”。 2018年,，尚品宅配進軍整裝業(yè)務,，推出homkoo整裝云，賦能裝修公司拓展渠道入口,，并在廣佛蓉三個城市開展自營整裝業(yè)務,。2019年，尚品宅配推出第二代全屋定制,，將軟裝,，智能家居加入全屋定制。二、互聯(lián)網(wǎng)基因奠基,，流量運營趕風口為什么說尚品宅配互聯(lián)網(wǎng)基因深厚,，仔細看下來就會發(fā)現(xiàn)，基本上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的風口,，尚品宅配都沒有落下,。 2000年的時候，互聯(lián)網(wǎng)風潮正盛,，他們創(chuàng)建了家居行業(yè)門戶網(wǎng)站72home.com,，為后來的OTO埋下了伏筆。2008年尚品宅配將早年創(chuàng)建的72home.com更換域名,，改名新居網(wǎng),，轉(zhuǎn)型成為家居用品團購網(wǎng)站。2009年,，又變更為公司旗下的自有品牌垂直電商平臺,。早在2014年，李連柱就全力支持公司微信公眾號建設,，人力物力方面都是大力投入,，一年時間，在2015年企業(yè)自媒體峰會發(fā)布的“中國企業(yè)微信財富榜”上,，尚品宅配微信號貢獻的品牌價值達到了53億,，超過招商銀行和星巴克奪得頭籌。 2017年底,，尚品宅配開始布局短視頻,，組建了上百人的內(nèi)容制作和運營團隊；到2018年底,，短視頻的全網(wǎng)粉絲量就突破一億,，超過百萬粉絲的IP賬號達到20個以上。不得不說,，在家具這個傳統(tǒng)行業(yè),，尚品宅配無疑是很潮的。三,、C2B+O2O模式,，助力企業(yè)快速發(fā)展尚品宅配的C2B模式被阿里巴巴參謀長曾鳴肯定為中國C2B模式的樣本，汪洋在擔任廣東省委書記時稱尚品宅配是傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的典范,。尚品宅配通過云設計和大數(shù)據(jù)技術(shù),，對各種樓盤戶型、參數(shù)等進行歸納,，建立龐大的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫,，以滿足不同類別客戶的需求,。設計師同時也可以根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品庫，融合客戶喜好,，設計獨特且符合客戶需求的個性化設計方案,。實現(xiàn)了由客戶過去被動接受設計模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糇约簠⑴c設計的C2B模式,。在這樣的定制模式下,，工廠根據(jù)訂單生產(chǎn)，可以實現(xiàn)高周轉(zhuǎn)和低庫存的效果,。尚品宅配以線上商城和新媒體矩陣作為O2O營銷平臺,，通過與百度，阿里巴巴,，騰訊等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作,，將定制家具的潛在消費者引流到新居網(wǎng)平臺，消費者通過網(wǎng)站瀏覽,，咨詢公司產(chǎn)品和服務內(nèi)容,，在線導購客服為客戶提供免費上門量尺的機會，引流到線下實體店設計師跟進后續(xù)設計,、方案制作,、下單等服務，實現(xiàn)線上營銷到線下服務,。圓方軟件依然還是業(yè)內(nèi)最好的軟件之一,，但是2010年以后，伴隨著酷家樂,，三維家等一批同類競爭者的崛起,，市場的蛋糕被瓜分了很多。從很多設計師的反饋來看,，如果不是要求比較高,，相對更復雜的設計，他們會更傾向于使用酷家樂,，三維家這樣的軟件,。 2.定制家具行業(yè)現(xiàn)狀一、大行業(yè)小公司據(jù)家居微新聞報道,，預計在2025年前后，全球家具市場的年復合增長率能達到4.8%,，全球市場的規(guī)模有望再增加1920億美元,。而作為目前全球第二大經(jīng)濟體，中國定制家具的表現(xiàn)將更加搶眼,，未來幾年內(nèi),，中國家具市場的增長率將保持在7.7%左右——相當于再產(chǎn)生557億美元的市場增量。對于家具行業(yè)來說，市場規(guī)模的增長主要來自于三個方面：人口基數(shù),、城鎮(zhèn)化,、消費能力。人口基數(shù)就不用說了,，來看看城鎮(zhèn)化率和居民消費能力,。 2019年，我國的城鎮(zhèn)化率為60.6%,。根據(jù)《國家人口發(fā)展規(guī)劃（2016—2030年）》,，到2030年我國城鎮(zhèn)化率將達到70%。對比國外發(fā)達國家,，根據(jù)世界銀行以及國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù),，2019年我國城鎮(zhèn)化水平遠低于美國（82%）、歐盟（75%）,、日本（92%）,、韓國（82%）,，且低于上世紀60年代的美國、歐盟、日本城鎮(zhèn)化水平,，因此我國城鎮(zhèn)化仍存在較大的提升空間。居民消費能力,，來看看城鎮(zhèn)居民收入,。據(jù)國家統(tǒng)計局，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入從2005年的1.05萬元上升到2018年的3.93萬元,，年復合增長率為10.68%,；城鎮(zhèn)居民人均消費性支出從2005年的0.79萬元上升到2018年的2.61萬元，年復合增長率9.59%,。城鎮(zhèn)居民人均收入水平提升,，改善居住條件需求提高，用于居住的消費性支出2005年的808.66元上升到2018年的6255.00元,，年復合增速17.04%,，增速高于人均可支配收入和人均消費性支出。可以看到,，我國定制家具行業(yè)整體市場很大,，然而市場集中度卻不高。據(jù)統(tǒng)計,，2017年我國定制衣柜CR5=25.1%,，定制櫥柜CR6=17.1%。而美國家具行業(yè)CR6=32.6%,，櫥柜行業(yè)CR5=48.9%,，按照我國定制櫥柜60%的滲透率算下來,，我國目前櫥柜行業(yè)的CR6也才只有28.5%，距離美國還差很多,。家具行業(yè)本身進入門檻不高,，伴隨行業(yè)增長，規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量逐年快速增長,，整體比較分散,，競爭趨向白熱化。二,、受房地產(chǎn)行業(yè)影響大,，處于增速下滑階段定制家具，從興起便迎來了爆發(fā)式增長,，主要參與者通過爆款產(chǎn)品的銷售,，渠道鋪開，以及對定制生活的營銷實現(xiàn)了快速增長,，但是到2017年開始,，隨著房地產(chǎn)行業(yè)壓力增大，房屋竣工面積和商品房銷售面積雙雙下滑,，定制家具行業(yè)競爭者增多,，增速開始下滑，競爭進入下半場,。作為房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè),，家具行業(yè)受地產(chǎn)后周期影響較大。受到房屋交付,，裝修時間差影響,，家具銷售往往滯后于地產(chǎn)銷售半年到一年的時間。可以看到家具制造業(yè)主營業(yè)務收入都是伴隨房地產(chǎn)處在一個增速下滑階段,。三,、行業(yè)滲透率不一（因消費群，城市發(fā)展狀況,，品類而不同）我國定制家具行業(yè)整體滲透率較低,，相對而言，衣柜,，櫥柜的滲透率較高,。一二線城市滲透率較高，80,，90后選擇定制家具的更多,。不難看出，定制家具未來增長點,，在衣柜櫥柜以外的定制品類,，在三四五線城市，也在存量房翻新,。那么作為企業(yè),，想要獲得更快的增長，需要在這些方面多下功夫,，比如豐富產(chǎn)品線,，比如加快渠道下沉等。 3.上游房地產(chǎn)行業(yè)的馬太效應房地產(chǎn)行業(yè)和定制家具行業(yè)近幾年都處于增速下滑階段,，市場上不斷傳出中小房地產(chǎn)企業(yè)倒閉的消息,。然而與此同時，2018年,，前50強房企銷售規(guī)模占全行業(yè)51.95%,。2019年1-12月，TOP10,、TOP50,、TOP100的房企卻實現(xiàn)了超過10%的增速，全年增速分別是13%,、15%,、16%。雖然行業(yè)增速在下滑,，行業(yè)頭部集中度卻在不斷提升,，頭部房企依然能夠維持較快增長，中小房企則開始了加速淘汰,，馬太效應凸顯,。為什么房地產(chǎn)行業(yè)會有這樣的馬太效應呢？根據(jù)馬太效應,，你要成為頭部,，就是要積累優(yōu)勢。那么頭部地產(chǎn)企業(yè)有哪些優(yōu)勢呢,？頭部地產(chǎn)最主要的是資金成本的優(yōu)勢,。相比規(guī)模更大的頭部房企，中小房企融資渠道更少,，融資成本更高,，加之前幾年激進地加桿杠，這些都成為壓在他們身上的大石,，隨時可能崩塌,。安信證券的數(shù)據(jù)顯示，TOP10,、TOP10-20,、TOP20-50綜合融資成本中位為6.23%,、6.48%、6.87%,，排位越是靠后融資成本越高,。從房企性質(zhì)來看，中型房企,、非國企融資成本上升明顯,。央企、地方國企的融資成本中位數(shù)分別為4.91%,、5.52%,，相比2018年分別上升12BP、12BP,，而非國企綜合融資成本中位數(shù)6.91%,，相比2018年分別上升51BP。其次,，頭部房企相比中小房企更能抵御風險,。由于頭部房企都是全國布局具有規(guī)模優(yōu)勢，且有較高的土地儲備,。遇到區(qū)域性的政策調(diào)控或者市場萎靡,，可以靠另一些表現(xiàn)好的區(qū)域?qū)_損失。而中小型房企往往經(jīng)營區(qū)域限于一地,，一旦遭遇類似調(diào)控,，加之資金高杠桿可能被直接死亡。再者,，頭部房企積累的品牌優(yōu)勢更大,，知名度更高，使其在銷售端也占盡先機,，房子賣得越快,，資金的使用效率就越高。 19年的銷售數(shù)據(jù),，有人看到top30-100的房企增速快過top1-30,，說房地產(chǎn)馬太效應放緩了，行業(yè)格局快穩(wěn)定了,。對此我們的解讀是,，大家都看到了馬太效應，后面的小伙伴壓力很大,，最近一年更拼一些,，都想擠破頭進入第一梯隊。 4.定制家具行業(yè)的馬太效應上游的地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了馬太效應，下游的定制家具行業(yè)是否也出現(xiàn)了馬太效應,？如果是,，那么頭部廠商勢必取得更多的市場份額，實現(xiàn)高于全行業(yè)的營收增速,。如果馬太效應還不明顯,，家具企業(yè)應該怎么做，才能保住頭部地位,，并在大魚吃小魚的市場競爭中成為最后存活下來的巨鯊？前文說過,，定制家具行業(yè)頭部企業(yè)的市場份額占比還不是很高,，營收增速并沒有顯著高于同行，規(guī)模優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢還不夠凸顯,，從市占率來講已經(jīng)有馬太效應的苗頭出現(xiàn),，但還不夠明顯。那么定制家具企業(yè)如何才能在激烈的競爭中保住頭部地位,，并更進一步取得更快的增長,？馬太效應的關(guān)鍵在于優(yōu)勢累積。那么定制家具行業(yè)目前的頭部公司,，都積累了哪些優(yōu)勢呢,？一、品牌優(yōu)勢,。頭部企業(yè)擁有更高的品牌知名度,，像家具這種耐銷產(chǎn)品，消費者更傾向于選擇大品牌,，降低選購風險,，以期獲得更優(yōu)質(zhì)的服務。同時,，頭部企業(yè)有品牌溢價,，客單價也高于中小型企業(yè)。二,、渠道優(yōu)勢,。頭部企業(yè)都是全國布局，有更多的店面,，像歐派有7000多家,，索菲亞3000多家，尚品宅配2000多家,。因此頭部企業(yè)的滲透力更強,，覆蓋范圍更廣。三,、技術(shù)優(yōu)勢,。頭部企業(yè)擁有更高的信息化水平,，從前端流量導入，到客戶信息交互,，設計軟件執(zhí)行再到后端設計信息解讀形成工廠語言,，這個流程是完成消費者訂單的關(guān)鍵。更高的信息化水平可以讓產(chǎn)品服務更高效地呈現(xiàn),，提升服務效率,；輔助經(jīng)銷商引流和營銷，擴大渠道來源,；幫助工廠快速反饋,，縮短交貨周期。頭部企業(yè)還有更高的自動化水平,，索菲亞的自動化水平處于行業(yè)領(lǐng)先地位,。自動化水平可以提高生產(chǎn)效率，提升板材利用率,，降低生產(chǎn)成本,，一定程度上實現(xiàn)價格優(yōu)勢。當前定制家具頭部企業(yè),，都具有上述優(yōu)勢,，但是又各有不同。比如歐派渠道優(yōu)勢最為顯著,，尚品宅配技術(shù)優(yōu)勢最突出,，卻沒有各方面都表現(xiàn)足夠好的企業(yè)。那么想做到頭部中的龍頭,，就是要補短板,，發(fā)揚優(yōu)勢。渠道不夠得下沉渠道,，進一步提升品牌知名度和影響力,，注重研發(fā)提升智造水平。 5.尚品宅配這幾年的動作,，都是在為頭部廝殺做準備,？不想當將軍的士兵不是好士兵，不想當司令的將軍也不是好將軍,。從尚品宅配這幾年的動作,，能看出來還是雄心勃勃的。一,、加大品牌宣傳投入品牌方面,，增加廣告宣傳投入，上市以后廣告宣傳費用逐年增加，廣告宣傳費用從2015年的1.68億元增長到2018年的4.84億元,，占營收比7.28%,。最新年報顯示，即便在2019年市場低迷狀態(tài),，公司的廣告宣傳費用也基本和2018年持平,，為4.77億元。通過與BATJ,，頭條,，抖音，快手,，360等流量巨頭的引流合作,，增強品牌滲透力。2018年在微信朋友圈尚品宅配品牌的總觸達用戶達3億,，在抖音快手上的粉絲也遠超行業(yè)內(nèi)其他公司。二,、加速拓展加盟渠道尚品宅配早年重點精力都放在直營店上,，直營店銷售占比一直較高，但是整體店面數(shù)量距離歐派,，索菲亞差距較大,。近幾年公司大力發(fā)展加盟店，2014年推出購物中心店策略,，2015年凈增11家直營店,、93家加盟店。2017年公司上市后加快全國加盟商布局以及加快下沉銷售網(wǎng)絡至四五線城市,，2017年凈增9家直營店,、476家加盟店。 2018年,，公司開放了直營城市的加盟政策,，迅速補齊了在一二線城市與頭部企業(yè)店鋪數(shù)量上的差距。2018年凈增16家直營店,、543家加盟店,。截至到2018年底，公司直營店總數(shù)達101個,，加盟店總數(shù)達2100個（含在裝修的店面）,。直營店銷售占比不斷下降。三,、整裝云和自營整裝搶占整裝流量入口隨著80,、90后甚至00后消費新生代的崛起，在工作生活節(jié)奏日益加快的背景下，家裝消費者消費觀念發(fā)生顯著變化,，新生代消費者更希望以更省心更簡單的方式解決裝修問題,。據(jù)《2018年中國家居整裝設計趨勢白皮書》顯示，在裝修方式選擇上,， “全屋整裝,，拎包入住”的占比為39.60%。 2017年公司推出Homkoo整裝云服務,，搶占整裝流量入口,。公司利用S2B2C模式，通過和全國各地的中小裝修公司展開合作,，由Homkoo整裝云提供軟件,、系統(tǒng)甚至包括從主材到輔料的所有供應鏈服務等。四,、推出“第二代全屋定制”加強核心競爭力 2019年3月,，尚品宅配推出了“第二代全屋定制”，其核心內(nèi)容為全屋配齊,、生活美學,、極“智”服務以及AI云設計。此次升級公司新增背景墻（輕裝修）,、衛(wèi)浴,、木地板、瓷磚等硬裝產(chǎn)品,，進一步強化其一站式配齊的優(yōu)勢,，提升客單價。同時產(chǎn)品的豐富還將提升公司在一手毛坯,、二手翻新房客戶群中的競爭力,。五、技術(shù)革新圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及各項業(yè)務需求,，公司繼續(xù)加大軟硬件系統(tǒng)的研發(fā)投入,，持續(xù)提升設計、營銷,、生產(chǎn),、供應鏈、施工方面的技術(shù)壁壘,，通過核心科技驅(qū)動公司自身發(fā)展,。截至2019年12月31日，公司各項研發(fā)任務進展順利,，其中云渲染服務系統(tǒng),、基于WebGL三維顯示系統(tǒng),、HOMKOO整裝云賦能平臺建設項目等已完成關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)并申請了國家知識產(chǎn)權(quán)保護。隨著公司的各項科研成果轉(zhuǎn)化與落地加速,，公司將在全屋個性化定制,、大規(guī)模柔性生產(chǎn)以及整裝新業(yè)務等方面具有更加智能、高效,、低成本的市場競爭能力,。公司研發(fā)投入由2014年的5147.62萬元增長至2018年的2.09億元，研發(fā)投入占營收的比例由14年的2.69%提升至18年的3.15%,。最新年報顯示,，2019年公司研發(fā)投入2.4億元，占營收比為3.3%,。 6.財務分析看尚品的布局進展,，效果怎么樣？看尚品宅配的布局和動作,，感覺都是走在正確的道路上,，實際效果如何，要看財務表現(xiàn),。我們先看尚品宅配的財務數(shù)據(jù),，可以看到營收和凈利潤增速連續(xù)三年下滑。尚品宅配營收增速及增長率,，數(shù)據(jù)來源wind 尚品宅配凈利潤增速及增長率，數(shù)據(jù)來源wind 對比下同行呢,？知者研究主要比較歐派家居,，索菲亞，志邦家居,。發(fā)現(xiàn)近幾年大家營收和凈利增速都是下滑的,，除了志邦在2019年稍有回升。尚品宅配下滑更快一些,。可比公司營收增長率,，數(shù)據(jù)來源wind 可比公司凈利潤增長率，數(shù)據(jù)來源wind 看一下利潤率水平,，發(fā)現(xiàn)尚品宅配有最高的毛利率,，凈利率卻最低。原因公司解釋是銷售費用太高,，直營模式帶來了高周轉(zhuǎn)率但是也造成了高費用,，看數(shù)據(jù)也確實如此。銷售毛利率對比,，數(shù)據(jù)來源wind 銷售凈利率對比,，數(shù)據(jù)來源wind 銷售費用率對比,，數(shù)據(jù)來源wind 這主要是因為經(jīng)營模式的不同導致的。與行業(yè)中大部分以經(jīng)銷加盟模式為主的家居企業(yè)不同,，尚品宅配的直營店雖然數(shù)量占比不高,，但是營收占比非常高，對于公司整體的營業(yè)收入貢獻超過40%,。由于公司對于直營店投入較大,，人員培訓完善，營銷活動落實到位,，直營店的單店收入也顯著高于加盟店單店收入,。這同時也導致公司費用率較高，公司銷售費用率顯著高于索菲亞,、歐派家居等同行業(yè)定制家具企業(yè),，超出10%以上，其中人員工資就占了一半,，人效比大幅低于同行,。而公司的銷售毛利率只高出4%左右。近兩年,，公司持續(xù)發(fā)力加盟店的拓展,，實現(xiàn)加盟渠道的快速擴張。放開自營城市加盟,，是公司加盟渠道擴張的重要布局,。2017年底，公司有直營店1557家,，2018年底有2100家,，新增543家。2018年公司直營店,、加盟店收入分別為26億元,、36億元，同比分別增長約13%,、33%,，占營業(yè)收入比例分別為39%、54%,。 2019年公司加盟店總數(shù)達到2327家,，新增227家。實現(xiàn)主營業(yè)務收入約38.09億元,，較上年同期增長約6%,。看2019年的數(shù)據(jù),，其實不是很樂觀,，首先加盟店增速顯著放緩,，同時，加盟店營收增速慢于店鋪數(shù)量增速,。數(shù)量增加了10%,，營收只增長了6%，低于公司總的營收增長,。對比2018年加盟店鋪數(shù)量新增35%,，營收增長33%，可以發(fā)現(xiàn)新增加盟店一兩年內(nèi)經(jīng)營表現(xiàn)都不是很好,。可以看到公司這兩年加盟渠道方面確實有按計劃,，實現(xiàn)了加速擴張，但是由于盈利能力不足或者別的原因,，在2019年放緩了腳步,。如何實現(xiàn)加盟店營收的快速增長，是公司接下來面臨的挑戰(zhàn),。品牌提升方面,，公司雖然保持了比較高的廣告宣傳投入，但是營收增速在頭部企業(yè)中處于偏低水平,，品牌提升目前看還不是很明顯,。從互聯(lián)網(wǎng)輿情分析看，頭部家具企業(yè)售后體驗都沒有做到很好,，這是家裝行業(yè)整體的痛點,。一方面和相對偏低的從業(yè)人員素質(zhì)有關(guān)，另一方面加盟渠道管理服務的參差不齊,，導致業(yè)內(nèi)目前沒有一家在口碑方面表現(xiàn)突出的頭部公司,。從成本看技術(shù)革新。最新年報顯示,，2019年公司的直接人工成本和制造費用都有所下降,，但是創(chuàng)造了更高的產(chǎn)值,，說明技術(shù)革新降低了企業(yè)的制造成本,。分業(yè)務來看,，公司定制家具產(chǎn)品和配套家具產(chǎn)品增速都在下滑，雖然第二代全屋定制增加了產(chǎn)品品類,，豐富了產(chǎn)品線，但是目前沒有明顯表現(xiàn)在營收方面,。公司的軟件及技術(shù)服務收入也是連年下滑,，設計軟件行業(yè)競爭激烈，圓方軟件運營也不是很理想,。 O2O引流服務出現(xiàn)下滑,，乍一看好像抖音短視頻什么都白搞了,，但是仔細對比2017年的數(shù)據(jù)就知道，19年O2O引流業(yè)務雖然比18年下滑,，但是相比17年還是有較大增長的,。只是18年伴隨著抖音大爆發(fā)，引流服務收入增速太快,，也迎來了一個爆發(fā),，19年的數(shù)據(jù)更像是爆發(fā)過后的歸于平穩(wěn)。所以公司的互聯(lián)網(wǎng)布局還是取得了一定的成效,，接下來就是努力去保持一個比較高的增長,。整裝業(yè)務是公司增長最快的一塊，增速達到121%,，營收4.3億,，占比達到5.93%。不過整裝業(yè)務的增長也使得公司19Q4存貨大幅增加,。知者研究認為,，從體量來看，短時間內(nèi)整裝業(yè)務給家具業(yè)務能帶來的增量還比較有限,。長期的話,，尚品要想在整裝殺出一片天，一定要非常注意用戶體驗,。努力提升口碑,，因為整裝+全屋配齊涉及到的施工環(huán)節(jié)更多，產(chǎn)品線更復雜,，一個細節(jié)出問題就會影響到用戶對品牌的整體印象,。千萬不要最后做成1+12的效果。 ‍ 綜上所述,，知者研究根據(jù)尚品宅配2019最新年報發(fā)現(xiàn),，近幾年尚品宅配在頭部競爭中的各項布局有的比較成功，有的遭遇坎坷,。這其中,，軟件方面營收有待改善，加盟渠道拓展遇到一些問題,。第二代全屋定制畢竟是新業(yè)務,，目前還不好判斷，O2O引流服務整體向好,，通過技術(shù)革新降低了制造成本,，整裝云業(yè)務目前發(fā)展勢頭較好。尚品宅配要想成為頭部中的龍頭,，還是要在品牌,，渠道方面再下功夫,，做好口碑，深耕渠道,，搶占更多的市場份額,，獲得超越行業(yè)的增長。 6.疫情對行業(yè)短期有一定影響,，長期影響會比較有限一,、剛性需求總量受疫情影響小，一季度虧損增加定制家具行業(yè)1-2月營收只占全年營收比例很低,，大概3-5%,。家裝此類的剛性需求，受到疫情的影響更多是節(jié)奏的變化,，但是總量受到影響會較小,。考慮到疫情突發(fā)使人們回歸家庭,，更加向往美好生活,，或許會激發(fā)更多的家居改善需求。從一季度業(yè)績預報來看,，尚品宅配預計一季度虧損1.5億,，高于去年同期的2700萬，公司解釋是一方面疫情影響了銷量,，另一方面公司對加盟商推出了6億幫扶計劃,，進行了引流服務免費和人員工資補貼等支持。二,、公司較好地抓住了疫情期間直播團購的機會,，可能帶來一定增量疫情期間，各家具企業(yè)通過視頻直播很是火了一把,，有些董事長帶貨成了網(wǎng)紅,。這作為尚品宅配的拿手好戲，自然是不會錯過,。2月22日,，尚品宅配3000萬粉絲 “設計師阿爽”，在各大直播平臺開啟超級直播團購活動,。5小時的直播,，觀看人數(shù)770萬人次,，成交訂單數(shù)1.39萬筆,。尚品宅配具有互聯(lián)網(wǎng)先天基因，在抖音快手等短視頻平臺進行矩陣式布局,，擁有較多明星IP,。在前期大量積累下,，此次通過明星IP直播進行粉絲的轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)，可能使公司2020年一季度線上訂單快速增長,。知者家居研報——寫給家裝家居從業(yè)者看得懂的研報,，不對任何投資人、散戶構(gòu)成投資建議,，特此說明,。本案寫作參考資料如下，特此鳴謝：【1】董廣陽：流量,、渠道凸顯價值,，全屋、整裝鑄就未來【2】黎泉紅：創(chuàng)業(yè)基因行業(yè)領(lǐng)先,，整裝業(yè)務再謀新突破【3】億歐：尚品宅配決定試水自營裝修公司,，各位裝修公司老板都看好嗎？【4】家居微新聞【5】中國定制家居行業(yè)深度市場分析報告; 個人分類: 觀察|1316 次閱讀|0 個評論

財務視角下,，從上市裝企財報看裝企“經(jīng)營五力模型”: 穆峰 2020-6-29 18:34; 引子：知名裝企接連出事這兩年多,，家裝行業(yè)頻頻爆雷，一些全國知名的裝企出人意料的接連出事,。2017年底,，實創(chuàng)裝飾資金鏈斷裂；2018年3月,，蘋果裝飾以“詐騙”刑事立案,，兩名高管被抓；5月,，一號家居網(wǎng)被爆老板跑路,，我愛我家網(wǎng)關(guān)門；2019年,，天地和維權(quán)事件鬧得沸沸揚揚,；2019年5月，PINGO國際天貓,、京東,、蘇寧三大官方旗艦店全部下線；2020年新冠疫情肆虐,，家裝行業(yè)負重前行,，又死一批。家裝行業(yè)的大變革已經(jīng)拉開了序幕看著這些企業(yè)一個接一個倒下,，還活著的裝企不知該慶幸,，還是該惶恐。每天如履薄冰的活著，不知道下一個會不會是自己,。在這蕭條的背景下,，不禁要問：家裝行業(yè)到底怎么了？家裝的上游是房地產(chǎn),，毛坯房供給和舊房保有量決定了家裝市場的規(guī)模,。因此，家裝行業(yè)與房地產(chǎn)景氣度息息相關(guān),。 2000年后,，因為進入門檻低，加上“高客單,、低頻次”的特性,，大量小裝企及游擊隊進入市場，輕松賺錢,；再加上家裝“重服務,、強地域性”的屬性，很快,，“大行業(yè),、小企業(yè)”成為家裝行業(yè)的典型特征。 2016年后,，中國經(jīng)濟到達一個拐點,，作為經(jīng)濟支柱的房地產(chǎn)，自然成為國家穩(wěn)定經(jīng)濟的重點調(diào)控行業(yè),。隨著房住不炒以及精裝房政策的落地,，家裝上游毛坯房供給開始收縮，狼多肉少,，新房裝修競爭加劇,，一二線城市裝企重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移向舊房翻新、局部升級等業(yè)務,。同時,，中國社會信息化水平快速提升，消費者的選擇多了,，要求自然就高了,。全社會的消費升級倒逼各行業(yè)變革。在上游供給和下游需求的雙向擠壓下,，裝企傳統(tǒng)低效運營模式不堪重負,，獲客成本高、運營費用高,、供應鏈管控能力不足,、交付品質(zhì)不穩(wěn)定等行業(yè)痛點集中爆發(fā)，有了諸多不同規(guī)模的裝企跑路、關(guān)門,。解讀上市裝企財報，把握行業(yè)變革關(guān)鍵要想在大變革中謀求生存和發(fā)展,，就要先看清行業(yè),，了解趨勢，才能找到機會,。而要看清家裝行業(yè),，東易日盛和名雕股份作為僅有的兩家上市家裝企業(yè)，其財報便是最好的切入點,。據(jù)兩家公司年報顯示：東易日盛擁有"東易日盛裝飾"（傳統(tǒng)家裝業(yè)務）,、"速美"（互聯(lián)網(wǎng)化家裝業(yè)務）、"睿筑"（別墅業(yè)務）,、“精裝”（BBC定制）,、"邱德光設計”和"集艾設計"（設計業(yè)務），以及易日通供應鏈,、家具等家裝服務鏈的多類業(yè)務,。名雕股份擁有“名雕設計”（設計施工一體化業(yè)務）、“名雕丹迪”（別墅豪宅業(yè)務）,、“名雕盛邦”（精公裝業(yè)務）和“佰恩邦”（整裝定制業(yè)務）,，以及建材及木制品銷售業(yè)務。下面通過解讀兩家上市公司的財務數(shù)據(jù),，把握家裝行業(yè)變革的關(guān)鍵點,。由于東易日盛2019年的數(shù)據(jù)變動較大，部分板塊的探討會用往年的數(shù)據(jù),。根據(jù)三張財務報表,，我們主要從五個方面來看企業(yè)：第一是營收規(guī)模，規(guī)模越大,，市場占有率越高,，行業(yè)影響力越大。第二是凈利率,，凈利率越高,，市場競爭力越強。第三是現(xiàn)金流,，合理的現(xiàn)金流是企業(yè)生存的保障,。第四是費用率，費用率越低,，運營效率越高,。第五是凈資產(chǎn)收益率，收益率越高，自身成長力越強,。知者研究：財務視角下的裝企“經(jīng)營五力模型” 營收規(guī)模：打破行業(yè)規(guī)模瓶頸,，要學會借船過河對很多裝企來說，10億是一個大坎,。粗略統(tǒng)計,，在上萬億的家裝市場中，營收過10億的企業(yè)也就十多家,。東易日盛作為國內(nèi)第一家家裝上市企業(yè),，在2010年突破10億規(guī)模瓶頸，達到10.9億,。如圖1所示,，2014年上市后，公司營收保持連續(xù)較快增長,，2018年超過了40億,，2019年降至38億。而名雕股份的營收在過去五年幾乎沒什么增長,，一直保持在7億水平,，2019年增長至近9億。為什么對比這么明顯,？有兩點值得注意：其一,，業(yè)務覆蓋區(qū)域不同。東易日盛面向全國市場,，重點在華東和華北,，營收占比超過2/3；名雕股份幾乎都在珠三角地區(qū),，僅深圳一地營收占比就超過60%,。其二，業(yè)務多元化上有差異,。東易日盛和名雕股份都針對不同細分市場（傳統(tǒng)家裝,、豪宅別墅、精工裝等）推出相應的子品牌,，但在業(yè)務配套上,，東易日盛供應鏈上更有優(yōu)勢。東易日盛旗下易日通供應鏈平臺,，已建成覆蓋30個省市的中轉(zhuǎn)倉,，可實現(xiàn)當日達、次日達和隔日達的運輸配送時效,，在這個方面名雕股份相對不足,，否則其業(yè)務覆蓋不會局限在深圳,、廣州、佛山,、東莞等幾個城市,。可見，對于“重服務,、強地域性”的家裝來說,，供應鏈無疑是命脈所在。不同品牌,、不同種類的材料,，按時按量準確送到工地,，是裝企施工效率和交付品質(zhì)的有力保障,。但若不能達到一定的采購規(guī)模，自建供應鏈反而會成為負擔,。規(guī)模和供應鏈效率兩者是相輔相成的,。對于中小裝企來說，如果自己沒有造船能力,，那就想辦法借船過河吧,。凈利率：實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營，需要維持一定的利潤水平 2019年,，東易日盛凈利潤為-2.49億元,，相比去年同期的2.53億元暴跌198.66%；2019年,，名雕股份凈利潤2423.2萬元,，同比下降47.25%。由于跌幅太大,，我們按往年的凈利率水平進行分析,。如圖2所示，兩家公司凈利率都維持在7%上下,。名雕股份凈利率近兩年開始下滑,，從7.3%降到6.3%；而東易日盛凈利率從2015年的5.1%增加到2018年的7.3%,。 2016年后,，行業(yè)競爭加劇，裝企獲客成本在快速增加,。一個要裝修的客戶通常會拿到幾個甚至幾十個裝企的報價,，為了爭取這個客戶，裝企們不得不加大促銷力度,，展開價格戰(zhàn),。因為產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,，又沒有品牌影響力。如果不爭,，在消費者那里,，你可能立馬出局。沒有獲客,，裝企現(xiàn)金流就更緊張了,，可能馬上會死；但通過價格戰(zhàn)得到的客戶,，裝企基本是陪本賺吆喝,，未來不可持續(xù)。看到名雕股份凈利率下滑,，一葉知秋,，整個家裝行業(yè)在獲客上的壓力可見一斑。但東易日盛凈利率的提升如何實現(xiàn)的,？通過公司年報,，發(fā)現(xiàn)兩點：其一：2018年，東易日盛設計收入占營收比重為10.7%,，而名雕股份設計收入占比僅為3.8%,。可見,，東易日盛整個產(chǎn)品定位相對較高,，一定程度上避開了低端的價格競爭。其二：東易線下有200多家直營門店,，線下拓展能力較強,；另外加強線上獲客渠道，整合搜索,、電商,、官網(wǎng)、APP等多渠道,，通過大數(shù)據(jù)等技術(shù)及工具實現(xiàn)對門店的精準推送,。名雕股份在門店數(shù)量、覆蓋區(qū)域上,，以及線上獲客渠道整合上,，有一定差距。眾多中小裝企無論在設計上,，還是獲客上都缺乏能力,，通常是外聘設計師以及買流量，然后通過價格戰(zhàn)慘淡經(jīng)營,。但要想實現(xiàn)公司的可持續(xù)經(jīng)營,，就要盡量避免沒有意義的價格戰(zhàn),，不過前提是先活下來。既然報價上不去,，只有從成本和費用兩方面考慮：首先是成本,，可考慮通過對接外部供應鏈平臺降低采購成本，如上文東易日盛的供應鏈,，以及一些第三方供應鏈如東箭,、裝象、中裝速配等,；也可考慮加盟行業(yè)連鎖品牌,，如積木家。通過外部平臺的賦能,，降低供應鏈成本,。然后是費用，盡可能減少不必要的費用開支,�,；ㄙM大的代價買流量,，未必成交,。而一些新的網(wǎng)絡渠道，如小視頻或直播,，也許會產(chǎn)生意想不到的效果,。設計方面，也可以采用一些設計工具,，提升前端設計師效率和轉(zhuǎn)化率,。現(xiàn)金流：緊盯公司現(xiàn)金流，嚴防猝死現(xiàn)金流是一家公司的賴以生存的血液,。知名裝企出人意料的突然倒下,，很多都是現(xiàn)金流出了問題。家裝行業(yè)標準化程度低,，存在很多不確定性,。一旦交付出現(xiàn)問題，加上媒體推波助瀾,，很可能引發(fā)業(yè)主集體維權(quán),，經(jīng)銷商上門討債的情況，由于短期無法籌集到足夠資金,，本來緊張的現(xiàn)金流就可能斷裂,。流動比率是流動資產(chǎn)（包括現(xiàn)金、應收賬款,、預付賬款,、存貨等）對流動負債（包括短期借款,、應付款項、預收款項等）的比率,，用來衡量企業(yè)短期償債能力,。一般認為，流動比率為2時較好,，如果低于1就要亮紅燈了,。如圖3所示，東易日盛流動比率五年來流動比率一直下降,，2018年為0.9,，短期償債能力不足，現(xiàn)金流風險加大,。經(jīng)查年報,，公司近三年都大量分紅，2018年為2.3億,，加上收購集艾室內(nèi)設計少數(shù)股東股權(quán),，使得流動比率不斷下降。而公司可通過減少分紅,、增發(fā)等方式緩解現(xiàn)金流壓力,。但非上市的中小裝企如果流動比率很低，沒有短期籌資輸血能力,，就會很危險,。因此，還得從增加經(jīng)營現(xiàn)金流著手,，要“多進少出”——即增加應收賬款效率和延長應付賬款周期（如材料款）,。如圖4所示，名雕股份的應收賬款周期遠低于東易日盛,。周轉(zhuǎn)天數(shù)越短,，說明流動資金使用效率越好（應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均應收賬款/平均日銷售額）。再結(jié)合圖5,，名雕股份預付款占營收比重在不斷增長,，2018年達到59%。當前變革環(huán)境中,，裝企要努力建立客戶的信任,，用好客戶的預付資金。如簽訂合同,，最好做前期排雷,，盡量避免增項，還可提供保險服務,，另外客戶的問題要及時響應,，提供確定性和依賴感,。另一方面，最好在材料供應鏈方面,，獲取更長的應付賬期,。如圖6所示，兩家公司的應付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)都在增加,，可見上市裝企的品牌影響力在增強,。但東易日盛的供應鏈管控能力明顯強于名雕，應付賬款周期超過3個月,。在采購規(guī)模上沒有優(yōu)勢的情況下,，中小裝企要想獲取相對較長的賬期，就需要與供應商建立信任,。同提升芝麻信用一樣,，穩(wěn)定還款，保持聯(lián)系,，供應商擔心你跑路的顧慮就會降低,，你的賬期才會一點點的增加。在當前環(huán)境下,，盯緊自己的現(xiàn)金流可以讓你規(guī)避猝死的風險,，但要想從根本上解決問題，還是得通過精細化管理,，努力降低費用,，提升運營效率才行,。費用率：通過精細化管理降低費用占比家裝“高客單,、低頻次”的屬性決定了裝企“重營銷、輕交付”的習性,。這兩年競爭加劇后,，裝企的銷售費用（主要是人員工資、宣傳費用）進一步增加,。如圖7所示,，名雕股份近兩年銷售費用占營收比重有升有降。據(jù)其年報顯示,，主要取決于三個變量：廣告宣傳費用,、業(yè)務部門薪酬和辦公租賃費用。若前端獲客成本增加,，簽單轉(zhuǎn)化率又降低,，公司不得已會加薪穩(wěn)定人心。通常項目人員的頻繁變動,，很容易引發(fā)交付問題,。處理不好,，小問題就會被媒體放大，造成嚴重后果,。東易日盛這兩年銷售費用占營收比重也增加了不少,。年報顯示，2018年公司銷售費用增加了21.8%,，其中人員工資增加23.9%,，宣傳費用增加31.4%；2019年銷售費用則達到了21%,，其前端銷售獲客壓力也不小,。不僅是銷售費用，裝企管理費用（主要是人員工資,、辦公費用）也在快速增加,。企業(yè)運營是否有效率通常體現(xiàn)在管理費用上。如圖8所示,，兩條曲線一降一升,，對比十分明顯�,？梢�,，東易日盛在業(yè)務流程信息化方面取得一定成效。家裝本質(zhì)是服務,，關(guān)鍵是人和材料的連接效率,。要在1-2個月內(nèi)，將客戶,、銷售,、設計、項目管家,、工長,、水電木瓦油多個工種、以及上百種主輔材料協(xié)調(diào)好,，傳統(tǒng)重度依賴人力的粗放管理模式已經(jīng)行將末路,，必須借助數(shù)字化、信息化技術(shù)和工具標準化作業(yè)流程,，通過精細化管理,，降低管理費用。如設計環(huán)節(jié)采用簽單轉(zhuǎn)化工具,，設計師出效果圖從3-5天縮短到一天甚至幾個小時,，可快速調(diào)整設計。不僅如此，設計圖完成后可一鍵拆單,，將所需要的材料清單分解出來,，形成準確報價，客戶一清二楚,，有效避免后期增項問題,，客戶信任度提升，合同轉(zhuǎn)化率增加,。又如施工環(huán)節(jié),，愛空間開發(fā)的熊師傅A(chǔ)PP，能像打車軟件一樣自動派單,，工人師傅搶單,、到工地干活、干完打分結(jié)款,，都可以根據(jù)系統(tǒng)提示推進作業(yè),，避免傳統(tǒng)大量低效的溝通。目前,，家裝行業(yè)更多的是依賴工具降低費用,，是單個點的效率提升。未來,，整個業(yè)務流程的在線化是必然,。只有在線，數(shù)據(jù)才能記錄下來,，算法和模型才能不斷優(yōu)化,，才會最終形成數(shù)據(jù)智能。那時,，結(jié)合裝配式住宅的發(fā)展,，家裝行業(yè)的面貌會煥然一新。凈資產(chǎn)收益率：評判企業(yè)經(jīng)營效率的最終指標經(jīng)營企業(yè)是為了獲利,，凈資產(chǎn)收益率用來衡量自有資本的利用效率,，直接反應企業(yè)的自我成長能力。一般來說,，如果一家公司長期保持凈資產(chǎn)收益率15%以上，并且有漲幅,，大概率是一家值得投資的公司了,。東易日盛2019年凈資產(chǎn)負債率是-26.74%，名雕股份則是3.80%,，跌幅太大，我們還是看之前的數(shù)據(jù)。如圖9所示,，東易日盛凈資產(chǎn)收益率明顯高于名雕股份，且從2015年逐年走高,，2018年達到21.5%，行業(yè)龍頭資源聚焦優(yōu)勢顯現(xiàn),。對比去看名雕股份,，其凈資產(chǎn)收益率在過去五年一直向下走，公司增長相對乏力,。凈資產(chǎn)收益率可以說是評判企業(yè)經(jīng)營效率的最終指標,。要提升凈資產(chǎn)收益率實際上還是要改善盈利，需要從兩個方面努力：一是維持一定利潤水平的情況下,，努力擴大營收,；要保證利潤，就切忌盲目打價格戰(zhàn),，這是一條不歸路,，想持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)就要想辦法避免。競爭優(yōu)勢無非通過三方面獲�,。嚎傮w成本領(lǐng)先,、差異化和聚焦細分市場。中小裝企在成本上,，產(chǎn)品同質(zhì)化情況又很嚴重,，所以，聚焦細分市場做深耕是當前的最優(yōu)選擇,。家裝強地域性,，不同區(qū)域會形成一定壁壘，所以你做好當?shù)厥袌鼍秃懿诲e了,。從前文分析可以看出來,，名雕股份盡管增長乏力，但60%以上營收集中在深圳一個城市,，而且預收款占營收比重很高,，應收賬款周轉(zhuǎn)很快。所以,，名雕股份可以成為眾多中小裝企的參照,。二是通過資源聚焦，實現(xiàn)降本增效,，拓寬利潤空間,。至于越來越高的銷售和管理費用，隨著大數(shù)據(jù),、云計算,、VR技術(shù)的成熟，5G的推廣和人工智能技術(shù)的應用深入，裝企在設計,、獲客,、供應鏈等單個點的效率問題，完全可以通過外部賦能得以改善,。你要做的是仔細考慮自己的核心競爭力,，然后聚焦企業(yè)資源在能提升公司利潤空間的環(huán)節(jié)。憑借對本地市場的了解,，你可以通過設計工具組合出最匹配當?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品,，并向軟裝、家裝后市場（維修保養(yǎng),、空間改造,、局部換新等）做深度，將單次博弈轉(zhuǎn)化為重復博弈,，建立長期關(guān)系,，實現(xiàn)合作共贏。總之,，有兩點是毋庸置疑的：一,、家裝行業(yè)變革已拉開序幕，要么順勢而為,，要么淘汰出局,；二、經(jīng)營是為了獲利,，利潤來自效率,，聚焦資源、降本增效是當前中小裝企的首要任務,。說明：“知者家裝研究院”已更名為“知者大居住產(chǎn)業(yè)研究院”,，簡稱知者研究，全新知者,，再次出發(fā),。知者研究今年將陸續(xù)推出四本書以上，近兩年學習,，沉淀,，思考和打磨，只為創(chuàng)造美好作品,。; 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中小裝企如何破局升級,？效率賦能、合同增量,、口碑提升這三點最有效: 穆峰 2018-9-10 18:57; 文知者家裝研究院上半年眾多裝企倒閉、跑路。未來幾年家裝行業(yè)的生存壓力會更大,，存在巨大的不確定性,，洗牌正在繼續(xù)。據(jù)中裝協(xié)數(shù)據(jù),，目前中國裝企數(shù)量約為13萬家,，預計三年內(nèi)，這個數(shù)據(jù)會降至10萬家以內(nèi),。消費升級和消費分級大勢下,，消費者對品質(zhì)及個性化的訴求更加強烈。產(chǎn)業(yè)鏈的復雜和服務的非標準化決定了傳統(tǒng)裝企轉(zhuǎn)型升級的難度很大,。同時,，隨著人口紅利消失，家裝建材及物流服務成本在逐年提升,，環(huán)保稅的開征則進一步抬高了裝企的采購成本,。一、中小裝企處境：舉步維艱行業(yè)集中度越來越高,，供應鏈成本越來越高,，中小裝企面臨的問題被放大。其一是獲客渠道單一中小裝企客戶群體以門店輻射5公里的樓盤為主,，獲客也以線下為主,，多是小區(qū)掃樓、電話營銷,、散發(fā)傳單等方式,。線上因為缺乏專業(yè)人員，加之流量越來越貴,，主要通過對接土巴兔,、齊家網(wǎng)等平臺獲客。相對于大型裝企線上推廣矩陣加線下多門店,、多渠道合作,，中小裝企獲客渠道顯得單一許多。在“房住不炒”和精裝房政策持續(xù)雙重影響下,，毛坯房供給量減少,，又趕上各類裝企擴張，再加上購買個人信息入刑,，直接掐斷裝企線下三板斧之一的電銷渠道,，導致其獲客更加不穩(wěn)定，常常是沒有促銷活動就沒有上門量,，結(jié)果往往是勞心勞力不掙錢,。其二是設計效率低因為獲客難,，中小裝企就需要提升上門轉(zhuǎn)化率，設計師的銷售屬性被不斷強化,。為了簽單,，設計師盡可能滿足客戶的個性化需求，加之中小裝企信息化程度低,，出圖效率低,，個性化需求的增加實際上拉低了設計階段的效率。其三是缺乏供應鏈整合能力對年營收在三千萬以下的中小裝企而言,，相比大型裝企,，在材料采購上難有議價權(quán)，且材料供應多數(shù)是嫁接在供應商渠道上,，供貨時間和工期不確定程度高,。由于缺乏供應鏈整合能力，中小裝企通常只能做半包,，最多到硬裝,，客單低，利潤薄,。眼看定制家居,、整裝市場發(fā)展得如火如荼，它們只能望洋興嘆,。盡管在獲客,、設計、供應鏈等方面,，中小裝企存在明顯劣勢,，但這并不意味著沒有活路。正如馬云所說,，大象很難踩死螞蟻,，你只要躲得好。所以,，中小裝企舉步維艱的根本原因是效率低,，費用率高，客單價低,，導致利潤很容易被邊際成本抵消掉,。二、如何避免死掉：借船過河隨著行業(yè)標準化的提升,，愛空間,、積木家、有住等大型標準化裝企憑借過去幾年的專注和積累,，在信息化建設,、供應鏈效率,、交付落地等各方面取到了一定成績，強者愈強的馬太效應開始顯現(xiàn),，未來幾年行業(yè)集中度會不斷提升,。全國性的老牌裝企在不斷收縮市場,，砍掉虧損的分公司,，改善經(jīng)營狀況；區(qū)域強勢裝企也在不斷深耕當?shù)厥袌�,，提升整體的經(jīng)營效率,。面對日益激烈的競爭，無依無靠,、抗風險能力弱的中小裝企如何避免死掉? 首先,，一定不能蠻干對比大型標椎化裝企，中小裝企在成本和效率上差距明顯,，而要想快速降低成本,、提升效率，單靠自己的能力幾乎不可能,。一來家裝是又重又慢的行業(yè),，信息化系統(tǒng)和供應鏈整合沒有幾年積累不可能；二來中小裝企營收規(guī)模受限,，風投對垂直家裝領(lǐng)域的大門已經(jīng)關(guān)閉,，再指望燒資本的錢已不可能。好在家裝本質(zhì)上是服務業(yè),，客戶體驗才是競爭的關(guān)鍵,。中小裝企要想辦法在體驗上下功夫，通過獨特的體驗和服務彌補成本和效率上的不足,。其次,，要學會借力隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”、精裝房,、裝配式住宅相關(guān)政策的推進,，以及移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù),、人工智能等技術(shù)的成熟,，科技與行業(yè)走向深度融合，出現(xiàn)了一批科技驅(qū)動的賦能型平臺企業(yè),，憑借技術(shù)和資源優(yōu)勢,，通過信息化手段及幫助裝企提升獲客、設計,、供應鏈等環(huán)節(jié)的效率,，改善用戶體驗,。中小裝企無需自己拼命造船，可通過對接賦能平臺的服務,，實現(xiàn)借船過河,，既能在一定程度上彌補獲客、設計及供應鏈等環(huán)節(jié)同大型裝企的差距,，又能通過簡化業(yè)務,，將有限的資金和人員投入到如何提升營收和口碑上，何樂不為,。在眾多賦能型平臺中,，有的憑借流量優(yōu)勢深度匹配裝企和消費者，如土巴兔,、齊家,；有的以云設計整合戶型資源和設計方案，提升設計效率和裝企的簽單效率,，如酷家樂,、三維家、打扮家,；有的依托供應鏈優(yōu)勢進行規(guī)�,；辈桑軒椭b企降低硬裝,、軟裝等材料采購成本,，如家裝e站、歐工軟裝,；還有的平臺提供ERP,、第三方監(jiān)理等服務。三,、以歐工軟裝為例：S2b全面賦能中小裝企在眾多裝企搶占硬裝入口而無暇整合軟裝時,，中小裝企可借助軟裝平臺的供應鏈為小范圍的人群提供定制化整裝服務，做深度,，做增量,。知者家裝研究院以歐工軟裝為例說明。圍繞家裝B端痛點,，歐工軟裝從“互聯(lián)網(wǎng)+”,、O2O到B2B，再到S2b,，經(jīng)多次升級后,，已發(fā)展為協(xié)同軟裝采購、方案設計、場景化體驗,，交易支付,、物流售后、引流分享等功能的準S2b平臺,，能為中小裝企在設計,、采購、營銷等多個層次進行全面賦能,，使其有能力為客戶提供整體家居解決方案服務,。首先，獨創(chuàng)“店+”模式,，減少裝企的門店投入成本基于家裝的高客單,、重體驗的特點，線下門店對裝企來說幾乎不可或缺,，但展示效果和運營成本之間的矛盾總是難以調(diào)和。面積小了,，只能展示部分硬裝材料,，沒辦法進行軟裝的整體效果展示；面積大了,，店租費用,、人力成本、管理費用等會大幅上漲,，盈利很容易受到外部競爭和單量波動等因素影響,。為減少裝企的門店投入成本，同時獲得更好的軟裝展示效果,，歐工軟裝圍繞共享理念推出“店+”模式,。通過一家城市中心店賦能多家分店，中小裝企甚至無需增加門店面積,，通過中心店的VR等設施就能解決傳統(tǒng)門店面積限制展示不足的問題,。另外，歐工已建成第一家無人智能共享展廳,，該展廳擁有人臉識別,、色彩分析、VR體驗,、實景游走,、機器人導購、智能魔鏡,、千人千面推薦等高科技應用,，其中智能魔鏡鏈接了線上平臺，方便到店的用戶查看全國各地的真實樓盤方案以及未在共享店展示的更多家居品牌,。如果該展廳在全國各城市鋪開,，其“店+”模式的優(yōu)勢將得到進一步發(fā)揮,，將大幅降低裝企門店運營成本。其次,，打造軟裝采購平臺,，幫助裝企一站式購齊軟裝產(chǎn)品，并提供落地一條龍服務所謂巧婦難為無米之炊,，再好的廚子沒有食材做不出佳肴,；設計師的效果圖再好，沒有家具軟裝支撐,，只能是畫餅充饑,。為保證裝企順利實現(xiàn)從硬裝到軟裝的延伸，歐工軟裝于2015年推出“軟裝到家”B2B工廠直供平臺,。該平臺優(yōu)選100個高品質(zhì)品牌戰(zhàn)略合作,，提供涵蓋家具、燈飾,、窗簾,、花藝、掛畫,、地毯,、飾品、布藝等2萬余種軟裝產(chǎn)品,。中小裝企可在該平臺實現(xiàn)一站式購齊軟裝產(chǎn)品,，有效解決了其無力整合軟裝或整裝產(chǎn)品素材庫單一、無價格優(yōu)勢的問題,。另外,，歐工已收購一家具備全國物流服務體系的公司，雙方共同組建了獨立的歐工物流公司,。這家公司將提供物流,、倉儲、安裝,、上樓和售后一條龍服務,。歐杰表示，“以往家具廠商只賣貨,，我們把安裝,、售后服務做到位的話，就能減少b端客戶和消費者的一些疑慮,�,！� 再次，推出簽單神器3D軟裝大師，提升裝企設計轉(zhuǎn)化率隨著家裝行業(yè)信息化和標準化的推進,，設計在家裝產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)中的重要性更加凸顯出來,。展望未來，智能工廠,、無人駕駛汽車,、無人機配送發(fā)達后，標準化產(chǎn)品的生產(chǎn)和配送很大程度上都會有人工智能接管,，只有以創(chuàng)意為核心的設計才是機器不能替代的,。因此，設計才是家裝的核心競爭力,，設計人才及設計工具的欠缺,，恰恰是中小裝企做軟裝面臨的首要問題。歐工軟裝通過與酷家樂及三維家的合作,，推出了設計工具3D軟裝大師,，擁有10000+家居軟裝模型和10000+全屋成套方案，實現(xiàn)了所見即所得,，解決了軟裝資源缺乏,，素材稀缺的窘?jīng)r，幫助裝企設計師快速出圖,，提升設計轉(zhuǎn)化率。最后,，通過全國拎包入住項目,，助力裝企更好地開拓樓盤市場精裝房減少了業(yè)主購房后二次裝修造成的材料浪費、環(huán)境污染,、人工消耗和安全隱患,，符合國家建設節(jié)約型社會和行業(yè)效率提升的趨勢。 2017年歐工軟裝與恒大地產(chǎn),、碧桂園就全國拎包入住項目達成戰(zhàn)略合作協(xié)議,，并將樓盤對接整裝流程標準成冊。目前,，歐工對接樓盤資源已達100余個,，有能力幫助裝企直接對接開發(fā)商，為全國各地業(yè)主提供透明化,、標準化的專業(yè)全屋軟裝設計配套服務,。四、中小裝企升級：做個小而美,，有口碑的家裝公司阿里教育長曾鳴教授在對S2b的闡述中指出,，S2b2c在整體效能上要超過“大B”2C才有價值創(chuàng)造的空間，才能夠形成一種爆炸性的增長。這就要求充分發(fā)揮小b的能動性,。如果在非常標準化的領(lǐng)域,，小b不能通過自己的服務，產(chǎn)生差異化的價值,，那么這個模式就不成立了,。對于中小裝企來說，既沒有資本支持,，又要面對具有開發(fā)商,、互聯(lián)網(wǎng)、電商等不同背景大型裝企的擴張壓力,，求生尚且不易,，做大機會更小，而且做大了也不一定掙錢,。很多裝企到一定規(guī)模后,，出現(xiàn)效率瓶頸，成本快速上升,，很多門店虧損,，客戶口碑下降。所以,，知者家裝研究院首席研究官,、暢銷書《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》作者穆峰常說：在當前個性化、重體驗的時代,，及家裝行業(yè)目前規(guī)�,；庵拢�(guī)模大未必是好事,。中小裝企可以做個小而美,，有口碑的家裝公司。怎么做,？通過差異化定位和精細化運營建立相對優(yōu)勢,，用心打造口碑�,？煞譃橐韵氯剑� 第一,，借助賦能平臺，進行內(nèi)部的管理和流程梳理,，精細化運營首先是業(yè)務的聚焦,，如供應鏈整合可通過對接歐工軟裝等賦能平臺實現(xiàn)，設計師要充分利用工具,，不僅提升設計效率,，還能通過積累形成自己的設計資源庫,，形成獨特風格。同時,，以此為契機,，還要重新梳理內(nèi)部管理流程，不能因為平臺或工具的使用反而增加管理成本,。其次要注意精細化運營,，從獲客到設計、從施工到售后,，要讓相關(guān)人員明確自己的權(quán)責,，圍繞用戶體驗，打造高效團隊,。第二,，結(jié)合自己的團隊和資源特點，在特定細分市場建立相對優(yōu)勢有了賦能平臺的支持,，中小裝企首先要揚長避短,，在特定細分市場建立相對優(yōu)勢，就是常講的“集中優(yōu)勢兵力各個殲滅敵人”,。如專注于一個小區(qū),，努力做好一家，然后發(fā)動業(yè)務轉(zhuǎn)介紹,；如專注于某幾套風格,，如簡歐、田園,、新中式,，積累案例多了，自會有一定的產(chǎn)品優(yōu)勢,；再比如專注于某個戶型，如兩房一廳,，在銷售轉(zhuǎn)化時針對此類客戶會增進信任,；還有打某些差異化的工藝、工法,，在局部市場也是符合客戶認知的利器,。第三，與客戶建立深度聯(lián)系,，深入挖掘客戶需求,，憑借口碑立足新零售的一個特點就是盡可能拉近與消費者的距離，誰離的越近,，就越了解客戶的痛點,，越能提供針對性的解決方案,，誰的機會就越大。對于中小裝企,，憑借相對優(yōu)勢,，通過深入挖掘客戶需求，可以實現(xiàn)業(yè)務的拓展,，從微利的半包,、硬裝服務自然升級為個性化一站式整裝服務商，就能通過軟裝和家具盈利,，智能家居來擴利,。而要想在市場上長期立足，則必須以用戶口碑為終極指標,，針對80/90后客群痛點,，通過聚焦、迭代的方式進行價值持續(xù)創(chuàng)新,，努力求新求變,，提供差異化的產(chǎn)品和服務。通過以上三步,，中小裝企才能較快擺脫所處困境,，并有機會成為一家小而美、有口碑的家裝公司,。對話歐杰：傳統(tǒng)中小裝企如何解決銷售增量知者：請簡要介紹下歐工軟裝在過去一年的經(jīng)營情況,？歐杰：2017年，歐工主要對商業(yè)模式和供應鏈進行全面優(yōu)化：模式方面,，2017年7月9日正式從B2B升級到S2b平臺,，通過技術(shù)、工具賦能中小裝企,、家居門店升級提供整體家居解決方案服務,，由他們做好本地化服務。供應鏈方面將原本近千個品牌精簡到100個左右,，供應鏈整合由“多”轉(zhuǎn)為“全而精”：風格齊全,，品類齊全，品牌精選,。除軟裝產(chǎn)品,，智能家居、定制家居等也陸續(xù)進駐,。模式與供應鏈調(diào)整后收效顯著,，成為眾多行業(yè)用戶的轉(zhuǎn)型選擇，目前我們的B端用戶數(shù)量一直保持穩(wěn)定增加,。知者：8月,，歐工軟裝宣布獲得銀河系創(chuàng)投3000萬元A+輪投資,，這筆錢怎么花？歐杰：將用于培育更多城市服務商和拓展B端客戶,，以及軟裝供應鏈體系的配套建設,。知者：歐總是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在干軟裝和之前干裝修在心態(tài)方面有啥迥異,？歐杰：以前做裝修（硬軟裝一體化）更多從個體出發(fā),，專注做設計、做銷售服務,，也深刻感受到中小裝企自己整合產(chǎn)品的困難,。從設計師轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)軟裝平臺，為全國范圍的裝企服務,，要考慮整個市場需求,，還需考慮不同節(jié)點的設計師、裝企,、消費者的需求,，反應要更快。知者：歐工軟裝的模式也大致經(jīng)歷了三次變革,，你覺得最大的坑是什么,？每次都有什么重要啟示？歐杰：一開始是軟件推動供應鏈,，利用研發(fā)的多元化軟裝設計應用系統(tǒng)“軟裝大師”走工作室設計師的渠道,，為消費者做全屋設計，實現(xiàn)一站購齊,。期間發(fā)現(xiàn)設計師下單常出現(xiàn)“一張10萬的訂單采購二十多家工廠”的情況,，運營成本高，對供應鏈服務能力的考驗也非常大,。另外當時的模式下,，用戶看不到產(chǎn)品、接觸不到貨源,，擔心售后,。這些都是促使我們持續(xù)優(yōu)化供應鏈和服務的重要經(jīng)驗。第二次是開店模式,。O2O模式下沒有大力扶持門店引流，一百多個線下體驗店同時也在承受著傳統(tǒng)門店的運營成本,。第三次是從B2B到S2b模式,，是歐工到阿里巴巴向S2b2C模式提出者曾鳴教授學習、將S2b2C模式理解更透徹后做的調(diào)整,。以“店+”模式落地,，對比以往的開店模式更輕,，中小B端不用開新店，通過一城一店的共享展廳和S2b平臺,，線上線下解決消費者的體驗和成交問題,。這種“輕型升級”目前最受客戶肯定。知者：作為軟裝供應平臺,，歐工對相關(guān)利益方的價值分別體現(xiàn)在哪些方面,？歐工哪些能力是其他平臺不具備的？歐杰：歐工是“以設計為驅(qū)動的供應鏈平臺”,，整合了家具,、燈具、窗簾,、飾品,、花藝、掛畫,、智能家居,、定制家居等，是真正意義上的一站式軟裝供應鏈平臺,。B端用戶借歐工整合的資源能進行存量轉(zhuǎn)化,、挖掘增量市場：單品類家居店能提供整體軟裝服務，擴大目標消費群體,；傳統(tǒng)裝企能實現(xiàn)硬裝到整裝的服務升級,。另外，歐工作為S2b平臺提供的信息化工具,，能助B端用戶實現(xiàn)從采購到設計到營銷再到管理全過程的信息化,、數(shù)據(jù)化處理，提升整體效率,。供應鏈和信息化系統(tǒng)的不斷打磨,，累積了很多經(jīng)驗，我們的堅持與專業(yè)得到了認可,，現(xiàn)在是國內(nèi)一線房地產(chǎn)品牌的拎包入住合作商,。知者：一站式整裝和定制家居已經(jīng)是大勢所趨，你覺得傳統(tǒng)中小裝企通過軟裝平臺做消費升級和銷售增量,，要重點解決哪些問題,？歐杰：所見即所得的產(chǎn)品服務、工具和引流活動,。傳統(tǒng)中小裝企要提供整體服務,，必然要將供應鏈延伸到整體軟裝、家電等產(chǎn)品,。對比硬裝,，軟裝對個性化的需求更高,，涉及品類、材質(zhì),、風格乃至空間搭配,，對供應鏈的整合、服務能力要求很高,，包括方案產(chǎn)品是能否都買到,，能否做到“所見即所得”…這對中小裝企來說是巨大的工程，軟裝平臺則是很好的借力點,。二是合適的工具,。好的軟裝S2b平臺是集中采購、品質(zhì)認證,、數(shù)據(jù)管理,、服務集成等的SaaS化系統(tǒng)工具，裝企根據(jù)消費者需求利用平臺的3D云設計工具快速設計,、更好地呈現(xiàn)方案效果,，用信息化系統(tǒng)提升整個流程的效率，促進成交,。三是做好獲客渠道的建設,、營銷活動落地。向樓市行業(yè)上游截流,，精準快速抵達消費終端,。目前歐工就做這三件事：整合供應鏈，給予工具,，教B端（裝企,、定制家居店、窗簾燈飾店等）落地對接消費需求,。過去年銷售量在200多萬的窗簾店用戶通過歐工平臺賦能,，每月增加50萬銷售額；裝企用戶訂單量從100增加到150單,，客單價提升,，軟裝轉(zhuǎn)化率達30%。知者：歐工無人智能共享展廳已初具雛形,，面臨的主要問題是什么,？歐杰：智能共享展廳投入了大量人力物力財力，以提供更好的體驗,，目前正融入色彩分析,、實景游走等技術(shù),。同時重點推進大數(shù)據(jù)應用，我們希望將用戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)化，建立客戶標簽體系,，精準分析，讓B端更了解消費者的需求,。知者：除無人展廳外,，未來一年內(nèi)，歐工軟裝還將在哪些方面繼續(xù)完善? 歐杰：一是夯實供應鏈,，從產(chǎn)品品質(zhì),、交期、設計感方面不斷優(yōu)化產(chǎn)品及服務體系,。二是優(yōu)化系統(tǒng),，我們在打造S2b平臺2.0版本，進一步打通廠家,、B端服務商,、設計師、消費者等節(jié)點,，提供更好的平臺體驗,。三是營銷落地，對B端用戶進行系統(tǒng)全面的設計及營銷培訓,；精裝房時代,，幫助更多B端精準對接樓盤拎包入住項目，產(chǎn)生規(guī)�,；б�,。; 個人分類: 家裝O2O|3718 次閱讀|0 個評論

從家裝套餐的演化看一站式整裝的三個必然與三個挑戰(zhàn): 穆峰 2018-4-26 12:17; 文知者家裝研究院中國家裝行業(yè)的發(fā)展是與房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)的。從1998年中國取消住房分配后,，居住和投資需求被釋放,，房地產(chǎn)行業(yè)進入快車道，具有中國特色的毛坯房市場開始了野蠻生長,。基于此,，誕生了龐大的家裝消費市場以及若干提供半包、全包和整裝的裝企或“游擊隊”,。其中,，半包是只包工不包料；全包是包工包料,，但僅限于硬裝,；整裝是軟硬裝一體化，最準確的解讀莫過于拎包入住,，即硬裝+軟裝+家具+家電,，甚至包括智能家居。目前，家裝市場上以半包和全包為主,。至于報價方式,，則按平米報價的家裝套餐成為伴隨著快餐文化成長起來的80/90后主流家裝消費群體的首選。理由很簡單：省心省時省錢,。一,、家裝套餐的興起與演化 “套餐”一詞對現(xiàn)代人來說再熟悉不過了，從定外賣,、充話費,、買水果到看電影、做頭發(fā),、練瑜伽,，甚至買藥、上培訓班,，都會有相應的套餐供消費者選擇,，多品類按照一定組合打包出售，容易銷售,，也相對實惠,。中國家裝套餐最早雛形應該是2004年由北京實創(chuàng)裝飾提出的，將地板,、瓷磚,、櫥柜、潔具,、木門等主材及輔料打包,，組合成不同的套餐出售。因為在報價上具有競爭力,，吸引了很多不懂裝修,、又想省事的消費者。實創(chuàng)在隨后幾年得到較快發(fā)展,，眾多裝企紛紛效仿,。但最初的套餐只是銷售方式的改變，其效果跟開發(fā)商偷工減料裝出來的精裝房差不多,，不僅質(zhì)量差,，還不環(huán)保，且毫無個性,。根據(jù)知者家裝研究院提出的家裝標準化四階段模型,，這種傳統(tǒng)套餐包只是前端部分標準化（如報價，但獲客,、轉(zhuǎn)化,、簽約等都不穩(wěn)定），后端個性化，“價低,、人多,、不掙錢”會讓這類套餐包走向死胡同。 2015年初,，以愛空間為代表的標準化家裝出現(xiàn),，針對傳統(tǒng)套餐的報價不透明、材料無保障,、質(zhì)量不可靠、工期不確定等痛點,，以極致單品的模式贏得大批80/90年輕消費者的青睞,，借助資本東風和媒體助力在全國攻城略地。傳統(tǒng)裝企原本安逸的小日子一去不復返,，不得不想方設法增加獲客,，提升供應鏈效率，降低運營成本,，同時還要提升施工和服務質(zhì)量,。這令一大批傳統(tǒng)企業(yè)叫苦不迭。經(jīng)過三年的大浪淘沙,，家裝行業(yè)的面貌有了一定改善,，但大規(guī)模化獲客,、供應鏈的可復制性和交付穩(wěn)定性依舊沒有解決,，很難滿足消費者日益增長的個性化需求。與此同時,，新零售概念大行其道,，零售服務行業(yè)線上線下一體化整合趨勢明顯。在這種情況下,，提升效率降低成本,、改善體驗打造口碑成為當下裝企發(fā)展的共識，家裝套餐的產(chǎn)品和服務在不斷的升級,。如我愛我家網(wǎng),，2015年從平臺型轉(zhuǎn)為垂直型家裝，憑借多年積累的供應鏈優(yōu)勢推出666元/平米,，888元/平米,，1288元/平米三種硬裝全包套餐以及三種檔次的不含施工的主材套餐；2016年在微調(diào)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上主動出擊,，深挖工程,、供應鏈中的潛能，不斷深化自身服務水準，在昆山,、杭州開設雙中轉(zhuǎn)倉,，服務范圍擴大至全國40余城市；2017年定制家居企業(yè)集中上市,，我愛我家網(wǎng)借勢發(fā)布全新的“臻愛拎包裝”全屋定制產(chǎn)品,，一步一步向整裝產(chǎn)品靠攏。二,、一站式整裝是中國大家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢《2018年政府工作報告》指出,，過去五年，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)出現(xiàn)重大變革,。消費貢獻率由54.9%提高到58.8%,，服務業(yè)比重從45.3%上升到51.6%，成為經(jīng)濟增長主動力,。可見,，伴隨著經(jīng)濟的持續(xù)增長，國人的消費能力和消費意愿越來越強,，消費迎來再一次升級,。升級的是什么？是消費觀念,，從“多多益善”到“少而精致”,，從“只買貴的，不買對的”到“買有品質(zhì)的,、性價比高的”,，關(guān)注點也從產(chǎn)品性能提升到服務體驗。一站式整裝是家裝從標準化到產(chǎn)品化的升級,，是對消費者時間和精力的又一次解放,，是中國大家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢。必然一：家裝需求日益?zhèn)€性化,，需要裝企提供整裝服務對于家裝,，消費者越來越?jīng)]時間參與、怕麻煩,、且需求越來越個性化,，越來越不關(guān)注單品的品牌和價格，更關(guān)注單品組合后整體的顏值是否個性,，居住品質(zhì)如何,，整體性價比怎么樣。這就需要裝企結(jié)合每個客戶的生活習慣,，在設計環(huán)節(jié),，就要考慮到硬裝布局,、收納系統(tǒng)、軟裝風格,、家具搭配以及智能家居設計等,，為其提供拎包入住的整體家居生活解決方案。消費者無需多次決策,，來回奔波,，只需等待兩個月就可拎包入住全配新家。省心省力省錢,，一站到位,，何樂不為。同時,，一站式整裝也避免了出現(xiàn)裝修風格和家具不匹配,、好看不實用等問題，真正從房屋“居住”的屬性出發(fā)提供服務,。必然二：泛家居產(chǎn)業(yè)加速融合，推動一站式整裝發(fā)展經(jīng)過20年的發(fā)展,，中國互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設施已經(jīng)建設完備,，技術(shù)和資本推動下，行業(yè)跨界整合,、產(chǎn)業(yè)鏈上的融合屢見不鮮,。家居行業(yè)，以地板,、櫥柜,、衣柜、木門等單品類起家的企業(yè)紛紛打出“全屋定制”的宣傳,，不斷拓展品類,，向家居空間解決方案服務商靠攏。定制家居和家裝的界限也在逐漸模糊,，從我愛我家網(wǎng)與尚品宅配的戰(zhàn)略合作中可見一斑,。必然三：出現(xiàn)大型S2B平臺，為小型裝企做整裝賦能 2017年5月,，湖畔大學教育長曾鳴首次提出S2B概念,，其中S是一個大的供應（鏈）平臺，能大幅度提升供應端效率,，未來五年會先形成一個平臺,。B是一個大平臺所對應的萬級、十萬級甚至更高萬級的小B,，他們借助S支持完成針對客戶的服務,。對于家裝來說,，目前硬裝環(huán)節(jié)毛利極低，多數(shù)企業(yè)陷入價格競爭,，難以為繼,。只有向軟裝、家具,、家電等產(chǎn)品延伸,，通過家居家具盈利，智能家居來擴利,，以及整體解決方案獲取服務溢價,，才能持續(xù)發(fā)展。眾多小型裝企只能依靠這樣的大型平臺,，通過其供應鏈和信息化工具才能提升效率,，降低成本，在日益激烈的競爭中生存,。未來,，這些裝企將把精力放在如何細分客戶，針對性研發(fā)產(chǎn)品,，獲取客戶,，及如何服務好客戶上，至于材料甚至工人都可通過大S解決,。三,、我愛我家網(wǎng)的一站式整裝之路 1. 緊跟時代快速調(diào)整——順勢而動我愛我家網(wǎng)盤踞上海，成立時間比齊家網(wǎng)還早兩年,，最初平臺定位是家裝領(lǐng)域門戶網(wǎng)站,；然后通過團購打造供應鏈優(yōu)勢；2008年國內(nèi)電商快速發(fā)展時,，逐步轉(zhuǎn)型B2C,；2015年家裝互聯(lián)網(wǎng)化變革開始，隨即啟動全國家裝業(yè)務,，發(fā)力垂直家裝市場,；2017年，在定制家居和一站式整裝大勢所趨的背景下,，戰(zhàn)略合作尚品宅配,，打造個性化一站式整裝產(chǎn)品。我愛我家網(wǎng)能夠緊跟時代快速調(diào)整,，順勢而動,，穩(wěn)步發(fā)展，既不冒進也不停滯,。在新技術(shù),、新概念的不斷沖擊下,，行業(yè)變革加速，競爭激烈,，人心浮躁,，我愛我家網(wǎng)的這種冷靜把握趨勢、順勢穩(wěn)步前行的能力,，值得眾多裝企反思和學習,。 2. 深挖洞廣積糧高筑墻——體驗為王眾所周知，家裝重服務,、重體驗,。我愛我家網(wǎng)成立的初心是真正地將家裝資源整合到自己手中，親手為消費者創(chuàng)造放心家裝,�,！把b修是幸福的一個寄托，消費者真正想要的是自己新生活的幸福,。我們傾聽他們的愿望,，幫他們實現(xiàn)夢想，我覺得這對我來說也是一件很幸福的事,�,！蔽覑畚壹揖W(wǎng)CEO馬自強如是說。經(jīng)過近15年的發(fā)展,，我愛我家網(wǎng)目前在流量、供應鏈,、技術(shù)支持和品質(zhì)管控等各方面具有優(yōu)勢,，正在圍繞用戶體驗打造個性化一站式整裝產(chǎn)品。 3 . 強強聯(lián)合打造護城河——服務升級家裝消費具有高客單,、低頻次,、重決策特征。為了打消人們的顧慮,，針對整個服務過程,，我愛我家平臺推出了先看效果圖再下委托單、免費留貨,、延送賠償,、APP全程網(wǎng)上監(jiān)理、裝修免息分期付款,、先驗收后付款,、先行賠付等一系列優(yōu)質(zhì)服務及權(quán)益保障體系。不僅如此,，2017年底,，尚品宅配“我+生活方式”全系產(chǎn)品入駐我愛我家平臺,。通過強強聯(lián)合，使得雙方的產(chǎn)品和服務實現(xiàn)深入的融合,，能夠為消費者提供從預約量尺,、方案設計，到硬裝,、家具,、材料、配送等全方位的專業(yè)化服務,。這使得合作雙方在競爭中都處于有利位置,。四、一站式整裝的三大挑戰(zhàn) 盡管整裝已經(jīng)成為必然趨勢,，但對多數(shù)裝企來說,，如果想做整裝，首先需要面對至少三個方面的挑戰(zhàn)： 1,、更完整的產(chǎn)品研發(fā)能力——多系列多風格,，設計師協(xié)助客戶選擇，并做個性化調(diào)整,；盡管整裝在2016年就已經(jīng)成為行業(yè)熱點,，但目前的整裝仍停留在硬裝+軟裝層面，產(chǎn)品簡單,，不夠精細化,，沒有能力全屋定制。整裝的核心價值就體現(xiàn)在一個“整”上,，是將主材輔料,、軟裝家具、家用電器,、家居用品等,，經(jīng)過精心設計，有機組合在一起,，作為一個完整的產(chǎn)品提供給客戶,，缺少其中任何一部分，其“居住”屬性就會大打折扣,。如同一輛汽車,，需要有燃油、潤滑,、轉(zhuǎn)向,、制動、變速箱等系統(tǒng)才行,。在產(chǎn)品化的基礎(chǔ)上,，才談得上不同系列和多種風格,，如同汽車產(chǎn)品從早期清一色的黑色福特，到后來通用,、奔馳,、豐田等眾多品牌，多種款式,。 2,、更強的供應鏈整合能力——不僅是主輔材，還包括家具,、家電,、家紡等；家裝是重服務重交付的行業(yè),，而交付的關(guān)鍵在于供應鏈系統(tǒng)是否高效和穩(wěn)定,。就現(xiàn)階段而言，單個城市有一定規(guī)模的話,，是需要配倉和管理的,。以后不好說，如行業(yè)信息化程度和物流體系極高的時候,。目前家裝行業(yè)除少數(shù)的企業(yè)打造出自己的供應鏈體系外,，多數(shù)裝企的供應鏈是嫁接在材料代理商渠道上，沒有自己的倉儲和物流,，無論在效率上還是穩(wěn)定性上都不可控,，經(jīng)常出現(xiàn)人等材料或材料等人的情況，影響工期和消費者體驗,。這還是只有硬裝材料時,，如果要整合軟裝、家具家電等,，SKU大幾千，牽扯不同廠家,，供應鏈變得極為復雜,，更加不可控。未來,，規(guī)模較小的裝企最好通過對接大的供應鏈平臺,，才有能力參與競爭。 3,、更高效的閉環(huán)信息系統(tǒng)——從獲客,、施工、監(jiān)理到售后,，通過服務打造口碑,；據(jù)樂豪斯統(tǒng)計,，一個完整的整裝是由二十多個品類產(chǎn)品、1000＋SKU產(chǎn)品,，5000＋零部件組合而成,。要保證所有產(chǎn)品按時按量送到指定地點，沒有一套完整的信息化系統(tǒng),，根本無法按時完成交付,。而從行業(yè)現(xiàn)有經(jīng)驗看，一個閉環(huán)信息系統(tǒng)的打造和磨合至少需要兩年時間,，這對行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)來說是一個很高的門檻,。除上述三點外，目前存在很多家居定制企業(yè),，其在產(chǎn)品,、供應鏈及服務方面自成體系，而且在經(jīng)營規(guī)模和資金實力上都要明顯強于裝企,。面對裝企產(chǎn)品組合的不斷擴充趨勢,，定制家居企業(yè)也在試水向前整合硬裝環(huán)節(jié)。但家裝行業(yè)本質(zhì)上是賣服務,，通過系統(tǒng)和工人將上百種材料整合在一起,；定制家居行業(yè)本質(zhì)上則是賣產(chǎn)品，通過空間定制服務提升產(chǎn)品的銷售,。因此,，盡管定制家居在規(guī)模和資金上有優(yōu)勢，但向前延伸做硬裝則很難,。同時,，家裝向后做定制家居也沒有優(yōu)勢，這是目前整裝和定制家居行業(yè)比較尷尬的地方,。面對上述挑戰(zhàn),，我愛我家網(wǎng)在2018年將集中力量于“蛻變”，基于市場,，重新建構(gòu)產(chǎn)品策略,，將自身的套餐重新梳理為“8風格，9空間,，72種隨心組合”的全包家裝套餐,，給予消費者更多的自由空間。在此基礎(chǔ)上,，我愛我家網(wǎng)將加強和設計資源的合作,，依托于強大的全國供應鏈網(wǎng)絡，把隨心家裝做到極致。至于定制家居的競爭,，我愛我家網(wǎng)選擇同尚品宅配合作,，即避免了家裝和定制家居的尷尬，在資源上也實現(xiàn)了共享和互補,。再加上多年的數(shù)據(jù)積累,，能夠通過對市場數(shù)據(jù)的挖掘，更快捷地細化和調(diào)整不同服務包的內(nèi)容,，為消費者提供更精準的個性化服務,。我愛我家網(wǎng)正以“個性化整裝的領(lǐng)航者”姿態(tài)影響著中國家裝行業(yè)。對話馬自強：順勢而為,，我愛我家網(wǎng)緊跟家裝消費升級知者：請簡單介紹下我愛我家網(wǎng)在2017年的發(fā)展情況,？馬自強：2017年初，我愛我家網(wǎng)對自身產(chǎn)品和服務能力作了全線升級,，營業(yè)額同比增長156%,，全國分站數(shù)量保持穩(wěn)定增長，現(xiàn)已達到近50個,。另一方面,，我們的建材團購O2O業(yè)務在2017年出現(xiàn)了下滑，究其原因是整裝套餐興盛后,，建材團購已不再是家居消費的主流,，互聯(lián)網(wǎng)家裝和家裝建材團購呈現(xiàn)出了完全不同的發(fā)展態(tài)勢。因此,，我們決定,，在2017年底關(guān)停家裝團購業(yè)務，并在2018年集中精力,，將互聯(lián)網(wǎng)家裝的產(chǎn)品和服務推向一個更高的層次,。知者：從最開始的家裝團購平臺，到自己做垂直,，再到現(xiàn)在的整裝,，我愛我家每次都能快速調(diào)整策略，這種對趨勢的判斷和把握能力源自哪里,？馬自強：我愛我家網(wǎng)一貫地根據(jù)消費發(fā)展的趨勢對自身業(yè)務作不斷的優(yōu)化,。原先的傳統(tǒng)家裝模式下，消費者較多選擇清包和半包形式,，因而我們也將重心偏向于為消費者提供物美價廉的建材零售服務,。隨著消費升級以及整裝模式的出現(xiàn),，新一代的消費習慣也讓我們將服務更集中于整裝,。順勢而上，我愛我家網(wǎng)緊跟消費發(fā)展的趨勢，恒久適應著今天和明天的消費需求,。知者：你認為家裝企業(yè)做一站式整裝最大的障礙是什么,？馬自強：最大的障礙還是在家裝公司自身。現(xiàn)在家居行業(yè)做的整裝是在硬裝基礎(chǔ)上,，提供更多的個性化配置,，讓消費者能夠一站到位，最終實現(xiàn)輕松入住,。因而,，如何處理好消費者對個性化和功能性兩方面需求的平衡，這是對家裝企業(yè)產(chǎn)品設計能力的第一個考驗,；其次,，整裝和硬裝不同，對供應鏈的整合能力,、服務能力要求會更高,；最后，消費者在面對整裝產(chǎn)品更為豐富的服務內(nèi)容時,，常有難以決策的情況發(fā)生,，此時的家裝企業(yè)就需要思考如何幫助消費者做出最好的決策，從而獲得理想中的家,。知者：在行業(yè)大部分裝企還在硬裝階段掙扎的時候,，我愛我家網(wǎng)率先進入整裝領(lǐng)域，憑借哪些優(yōu)勢,？馬自強：我愛我家網(wǎng)深耕互聯(lián)網(wǎng)多年,，積累了海量的用戶數(shù)據(jù)，并對用戶行為作了深度分析,，幫助我們洞察消費者需求,。我們現(xiàn)今的“1+n”套餐產(chǎn)品（基礎(chǔ)硬裝包+個性定制包）正是基于數(shù)據(jù)的支撐而取得了市場的認可。同時,，我們提出了“所思即所見,、所見即所得”的家裝設計：引入了酷家樂的3D設計平臺，并已完成了我們所有主材產(chǎn)品的數(shù)據(jù)導入和建模,，把家裝設計可視化,、透明化。基于我愛我家網(wǎng)自身的強大系統(tǒng),，我們將用戶數(shù)據(jù)和供應鏈數(shù)據(jù)相結(jié)合,，成功為消費者提供了一站式的個性化整裝。消費者只需在我愛我家網(wǎng)所提供的8款風格,、9種空間中隨意組合,，就能快速地定制出新家，并在設計師的幫助下，自由選擇主材搭配,，真正實現(xiàn)“我的家我做主”,。知者：基于哪些方面的考慮，選擇與尚品宅配戰(zhàn)略合作,？馬自強：新一代的消費者在個性化和功能性方面對家居行業(yè)提出了更高的要求,。尚品宅配在全屋定制家具上有十分豐富的經(jīng)驗和廣泛的市場認同，與他們的合作可以解決我們的客戶中大部分的個性化需求,；功能性上,，定制家具也是優(yōu)于成品家具的。因此,，我們是出于消費者需求的角度,，選擇和尚品宅配合作。知者：要成為個性化整裝的領(lǐng)航者,，我愛我家網(wǎng)接下來會重點解決哪幾個方面的問題? 馬自強：1,、優(yōu)化產(chǎn)品，讓產(chǎn)品始終適合消費升級的需求,。整裝,，不是越便宜越好。好的整裝應該是能讓消費者的個性和需求得到滿足,。 2,、供應鏈整合，始終為消費者提供高性價比的家裝產(chǎn)品,。 3,、系統(tǒng)提升，讓系統(tǒng)能夠全程參與消費者的家裝,，幫助消費者融入進家裝的整個過程,，從家裝就開始享受未來的居家生活。一言以概之,，我愛我家網(wǎng)正在致力于打造消費者的家裝體驗,，讓消費者能夠得到理想的家，能夠參與未來居家生活的建設,，隨時隨地把控家裝的進展,，最后能輕松獲取兼具自然與科技的新生活。; 個人分類: 家裝O2O|3132 次閱讀|0 個評論

這家成立僅兩年多的公司何以在眾多輔材電商中脫穎而出,？: 穆峰 2018-4-4 12:22; 文知者家裝研究院 2017年底,，搜輔材入選知者家裝研究院發(fā)布的“2015-2017中國家裝互聯(lián)網(wǎng)化十二大服務商”。一家成立僅兩年多的公司何以在眾多輔材電商企業(yè)中脫穎而出,，獲此殊榮,？從輔材行業(yè)的痛點談起輔材是裝修中用到的輔助材料,，包括水泥、沙子,、水暖管件、電線,、乳膠漆,、五金件，等等,。不同于主材,，輔材的選擇通常由工長或者裝企來做決定。在搜輔材這類輔材電商出現(xiàn)之前,，工長通常要跑很多家建材市場分批采購,，來回的跑，然后自己搬上樓,。當然,，工長們也不會白辛苦，通常會從中賺點差價,。但隨著移動網(wǎng)絡的普及,，輔材價格日益透明化，業(yè)主很容易從網(wǎng)上查到相關(guān)信息,，工長很難拿到低價,。這種情況下，部分工長會通過偷工減料來賺錢,，損人不利己,。輔材電商出現(xiàn)后，解放了一些工長,，可以在線下單,，不用再來回跑建材市場。同時,，建材市場本身的假貨問題,、配送不及時、配送費高昂等問題經(jīng)常出現(xiàn),，會直接影響到裝修質(zhì)量和工期,。另外，隨著國家政策調(diào)控,，越來越多的城市在發(fā)展的過程中,，建材市場逐漸脫離城中心，邊緣化,，使得原有B端用戶的采購成本及效率大幅上升,。針對上述痛點,，搜輔材致力于通過技術(shù)來改變行業(yè)，以整合輔材行業(yè)供應鏈為基礎(chǔ),，讓供應鏈整體實現(xiàn)信息化管理,，以信息流、物流,、資金流來推動輔材生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的建設,。傳統(tǒng)輔材配送商幾乎都只能解決同城問題，在沒有系統(tǒng)信息化,、人才專業(yè)化,、采購一體化、服務標準化的情況下,，無法實現(xiàn)規(guī)�,；目蓮椭菩裕瑥亩鵁o法解決裝企全國性擴張及供應鏈戰(zhàn)略整合的需求,。從根本上來看,，搜輔材著重在解決供應鏈效率的問題。談到供應鏈效率,，我們可以對比名創(chuàng)優(yōu)品來看看輔材企業(yè)應該從哪些方面著手,。名創(chuàng)優(yōu)品供應鏈創(chuàng)新策略給輔材企業(yè)的啟示名創(chuàng)優(yōu)品是一家實體零售連鎖店，創(chuàng)立于2013年9月,，短短4年,，其店鋪數(shù)量已經(jīng)超過2000家，遍布全球各地,。要知道過去這幾年,，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及智能手機的迅速普及，推動中國電商零售一路高歌猛進,。天貓,、京東、蘇寧易購,、唯品會等大型電商在線交易額屢創(chuàng)新高,，與之相對的是傳統(tǒng)品牌實體商超的大范圍關(guān)停。在這樣的背景下,，名創(chuàng)優(yōu)品作為線下實體店是如何實現(xiàn)逆勢崛起的,？值得輔材行業(yè)研究學習。啟示一：優(yōu)質(zhì)低價才是王道在目前這個商品過剩的時代,，面對琳瑯滿目的產(chǎn)品,，消費者變得更加理性和成熟。為了吸引消費者,，各種各樣的“商業(yè)模式”層出不窮,。然而,，大道至簡，只有優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品才能持續(xù)獲得消費者的青睞,。名創(chuàng)優(yōu)品牢牢把握住這一核心,，圍繞人們的日常生活需求，提供優(yōu)質(zhì),、創(chuàng)意,、低價的產(chǎn)品，SKU始終控制在3000左右,，主流價位則是10元、20元,，而且每周都會推出新品,。憑借極高性價比，名創(chuàng)優(yōu)品吸引大量年輕消費人群頻繁光顧,，實現(xiàn)了實體店不可思議的逆勢增長,。啟示二：供應商是產(chǎn)品品質(zhì)的保證消費升級的背景下，消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來越高,。為了從源頭上把控產(chǎn)品品質(zhì),，名創(chuàng)優(yōu)品在全球范圍內(nèi)嚴格篩選供應商，優(yōu)先選擇上市公司和一線品牌,，并形成一套獨特的供應商合作模式：與供應商聯(lián)合開發(fā),，然后買斷版權(quán)，形成獨家貨源,；在商品計劃期內(nèi),，根據(jù)市場需求采購特定數(shù)量的商品，免去供應商的庫存壓力,；采購價格由訂單規(guī)模決定,。供應商接收上述條款后，名創(chuàng)優(yōu)品能將回款期壓縮到15天,，遠遠高于其他渠道商3個月左右的回款期,。通過與供應商的緊密合作，名創(chuàng)優(yōu)品能夠在保證品質(zhì)的同時,，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代,。啟示三：信息化是效率提升的基礎(chǔ) 解決了供應商和產(chǎn)品的問題，接下來就需要以最快的速度把不同的產(chǎn)品呈現(xiàn)到不同的消費者面前,。為此,，名創(chuàng)優(yōu)品投入數(shù)千萬專門打造了一套信息化系統(tǒng)，打通了從門店到供應商的整個環(huán)節(jié),，以信息化推動業(yè)務流程的規(guī)范化,，規(guī)避因人工作業(yè)出現(xiàn)的低效和失誤,。海量數(shù)據(jù)的積累也為商品的開發(fā)提供了決策依據(jù)，使其能夠根據(jù)商品銷售大數(shù)據(jù)分析需求變動情況,，迅速調(diào)整設計,，保證產(chǎn)品的高效流轉(zhuǎn)。啟示四：倉儲物流是企業(yè)的護城河倉配體系對于零售的重要性不言而喻,，其能否高效運轉(zhuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵,。效率低意味著配送成本高、時間長,，就會影響優(yōu)質(zhì)低價這一核心策略的實現(xiàn),。為保證物流和倉配的高效，名創(chuàng)優(yōu)品通過自建倉儲和第三方物流,，進行集中采購和統(tǒng)一配送,，最大限度縮短商品周轉(zhuǎn)時間，中國區(qū)不超過21天,。因為商品暢銷,，店鋪外倉平均庫存只有兩天，完全依靠供應鏈運轉(zhuǎn),。高效的倉儲物流系統(tǒng),，已經(jīng)成為名創(chuàng)優(yōu)品的護城河。啟示五：標準化是規(guī)模擴張的前提線上線下各環(huán)節(jié)都打通后,，接下來就是基于標準化的快速擴張,。名創(chuàng)優(yōu)品采用合資和加盟兩種方式擴張門店：投資者可以選擇1:1比例出資成立合資公司，按比例分紅,；也可以選擇加盟方式,，以日營業(yè)額的38%作為回報，當日結(jié)算,。名創(chuàng)優(yōu)品對全球門店實行標準化管理,，管理、庫存,、賬目幾乎都不用合作商操心,。憑借其較高水平的投資回報和省心的標準化管理，名創(chuàng)優(yōu)品吸引了眾多投資者,，實現(xiàn)了全球范圍的快速擴張,。上述五點啟示，已經(jīng)為輔材企業(yè)的發(fā)展指出了一條相對明確的路：以產(chǎn)品性價比為核心,，積極構(gòu)建和完善信息化系統(tǒng),，然后選擇優(yōu)秀的合作商并打造高效的倉儲配送體系，最后在標準化基礎(chǔ)上進行規(guī)模擴張,。從五力模型看搜輔材如何改造輔材供應鏈回過頭再來看看搜輔材是如何改造傳統(tǒng)輔材供應鏈的,，結(jié)合知者家裝研究院的供應鏈五力模型來分析,。第一，需求數(shù)字化處理能力需求數(shù)字化處理能力集中體現(xiàn)在客戶下單速度上,。為了讓工長和裝企足不出戶就能將所有工種的材料一站購全,，搜輔材搭建了一個涵蓋APP端、web端,、微信端,、400電話于一體的跨平臺的商城系統(tǒng)，將水電木瓦油等不同工種1500多種輔材全線產(chǎn)品集中分類展示,。其中,，搜輔材APP3.0是行業(yè)內(nèi)最完善的輔材移動下單應用，客戶可隨時隨地線上進行輔材采購,，而且在配送之前可以撥打400客服電話進行更改訂單,。據(jù)其統(tǒng)計,，通過搜輔材APP,，客戶下單速度能提高40%。因為輔材種類齊全，下單快捷,，搜輔材的APP正在悄悄地改變工長和裝企的下單習慣，打破了輔材資源被傳統(tǒng)建材商壟斷的局面,。目前,，搜輔材注冊用戶達到8萬，轉(zhuǎn)化率達到30%以上,。第二,，資源有效組織力輔材傳統(tǒng)渠道模式為“廠商——省級代理——市級代理——建材市場/五金店”，因為層層加價,，工長最終拿到的價格已遠高于出廠價,。而實際上，中間流通環(huán)節(jié)并沒有真正創(chuàng)造什么價值,，因此輔材供應鏈變革的核心是通過資源的有效組織,，去除低附加值的中間流通環(huán)節(jié)，讓客戶低價拿到品質(zhì)產(chǎn)品,。搜輔材采用工廠直采F2B2C的模式,，同大型品牌商建立穩(wěn)定合作關(guān)系。一方面,，規(guī)避了回扣,、返點、假貨等行業(yè)亂象,；另一方面,，因為跳過了各級代理等中間環(huán)節(jié),，搜輔材給到客戶的價格能夠低于行業(yè)30%，幫助裝企大幅度縮減了采購成本,。第三,，區(qū)域單量密度力隨著訂單規(guī)模的增加，電商使用第三方倉配體系的成本越來越高,。這時候,，企業(yè)往往需要自建倉儲配送體系，一方面能以規(guī)模經(jīng)濟降低成本,，另一方面能通過專業(yè)服務提升客戶體驗,。而倉配體系運轉(zhuǎn)是否高效在于對區(qū)域單量密度的把控，要使得配送次數(shù)少,，但每次配送量盡可能飽和,，不能閑置資源。搜輔材作為開放性平臺戰(zhàn)略,，以分公司為主導在各地自建倉配體系,，憑借領(lǐng)先的技術(shù)能力和供應鏈集采能力，快速在單體城市獲取足夠單量,，利用信息化自動分撥系統(tǒng)有效拼單和優(yōu)化路線,，從而降低倉配成本，在區(qū)域單量密度的把控上有先天優(yōu)勢,。同時,，作為一家全國性輔材供應鏈平臺，搜輔網(wǎng)天然具備同連鎖型裝飾公司合作的基因與優(yōu)勢,，隨著用戶規(guī)模的增長,，倉儲的庫存周轉(zhuǎn)率會更高，能為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務,。第四,，落地服務力針對行業(yè)普遍存在的配送不及時、配送費高昂,、不能送貨上樓等痛點,，搜輔材為客戶提供真正的一站式服務。搜輔網(wǎng)在單體城市落地重點打造營銷和倉配兩大核心能力,，專業(yè)的營銷團隊為用戶提供顧問式服務,，解決售前、售中,、售后問題,；在配送環(huán)節(jié)，搜輔材專門開發(fā)了一款關(guān)于電商訂單配送的APP，能夠根據(jù)司機配送任務快速給出路線導航,、路線規(guī)劃,、實現(xiàn)司機的快速配送，客戶也可以實時了解材料當前位置,。在最后的100米,，搜輔材提供送貨上樓服務，進一步減輕工長的負擔,。不僅如此,，搜輔材提供完善的售后保障，一對一客服保證服務質(zhì)量,，搜輔材售后+廠家售后雙重保障,，讓工長放心、讓業(yè)主放心,。第五,，信息化力信息化能夠推動業(yè)務流程的規(guī)范化，規(guī)避傳統(tǒng)渠道中因人工作業(yè)出現(xiàn)的低效和失誤,。比如在品牌及產(chǎn)品的選擇上和推送上,，輔材供應鏈比傳統(tǒng)五金店、建材市場夫妻店更專業(yè),，渠道更廣泛,。搜輔材管理及產(chǎn)品技術(shù)核心團隊主要來源于騰訊、京東,、360等行業(yè)知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，具備強大產(chǎn)品設計能力及互聯(lián)網(wǎng)思維,。目前,，搜輔材已經(jīng)推出包括全平臺下單系統(tǒng)、WMS倉庫管理系統(tǒng),、TMS物流管理系統(tǒng),、CSS客服系統(tǒng)在內(nèi)的信息化系統(tǒng)，致力于通過信息化賦能輔材供應鏈,，進而推動整個產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)建設,。通過供應鏈五力模型分析可以看出，搜輔材正在從多個維度努力推動輔材供應鏈的變革,，并且已經(jīng)對現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道造成了一定的沖擊,。搜輔材的四位一體化建設首先，完善信息化系統(tǒng),，提供標準化的金融服務,； 2017年搜輔材研發(fā)中心發(fā)布了平臺3.0版，并在此基礎(chǔ)上進行了逐步優(yōu)化，將WMS倉庫管理系統(tǒng),、TMS物流管理系統(tǒng),、CSS客服系統(tǒng)進行了升級重構(gòu)，如期完成了CRM系統(tǒng),、司機端配送,、裝企客戶端SAAS云平臺的研發(fā)，極大的提高了平臺的服務能力,。 2018年搜輔材將打造北京技術(shù)中心,，形成石家莊北京雙技術(shù)開發(fā)引擎，提高整體研發(fā)實力,，并通過提供標準化的供應鏈金融服務以及開發(fā)API接口為進一步裝企賦能,。針對輔材行業(yè)關(guān)系采購、難以把賬期標準化的問題,，搜輔材與第三方金融公司合作建立關(guān)系,，通過第三方對工長（企業(yè)）進行授信及信用額度，�,？钣糜谫徺I搜輔材平臺商品,，為工長和中小裝飾公司解決在電商平臺購買輔材的賬期問題。同時,，大型的家裝公司都有企業(yè)專屬的CRM系統(tǒng),，希望其旗下的工長、項目經(jīng)理,、裝飾公司在專屬系統(tǒng)內(nèi)可以直接下單購買商品,，這樣便于管理訂單、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等,。搜輔材會開發(fā)出一個API開放平臺,，有以上需求的裝飾公司可以直接通過接口的形式對接，達到一站式管理,、一站式購物,。其次，建立搜輔網(wǎng)品牌準入機制,，與供應商攜手為裝企提供品質(zhì)輔材,； 2017年，搜輔材供應鏈體系中,，全國戰(zhàn)略合作品牌已有幾十家,。隨著影響力的提升，將會有越來越多的供應商加入搜輔材供應鏈體系,。為了從源頭保證輔材品質(zhì),，搜輔材2018年將建立搜輔網(wǎng)品牌準入機制,，設立新品發(fā)布規(guī)則，積極幫助廠家做產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣,，全年每城不少于10次的品牌推介活動,。隨著供應商的增加，搜輔材供應鏈平臺的品類數(shù)量也將快速增長,，屆時能夠為裝企提供更多的選擇,。再次，倉配一體化建設,，規(guī)避倉儲管理與產(chǎn)品管理風險,；隨著用戶規(guī)模的快速增長，一站式輔材采購對倉儲配送的效率要求越來越高,。因為倉儲需要大面積場地與專業(yè)化操作,，配送依靠全面的網(wǎng)絡覆蓋以及隊伍管理，如果不能實現(xiàn)倉配一體化,，倉儲管理與產(chǎn)品管理的風險就隨著訂單規(guī)模增加而提升,。 2018年，搜輔材將著力打造標準化立體倉庫,，重點解決倉儲管理與產(chǎn)品管理的風險轉(zhuǎn)移,，實現(xiàn)各大區(qū)域乃至全國范圍的統(tǒng)倉統(tǒng)配。最后,，挑選優(yōu)秀合伙人,，依托京津冀完成全國50城布局。 2017搜輔材實現(xiàn)了從1個城市到全國10個城市的裂變式擴張,。在接下來的一年里,，搜輔材規(guī)劃依托京津冀完成全國50城布局。為實現(xiàn)這一目標,，搜輔材在選擇合伙人時十分謹慎,，會優(yōu)先考慮擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的、具備產(chǎn)品資源整合能力的輔材從業(yè)者,。這樣的合伙人能夠同搜輔材實現(xiàn)快速融合,，借助搜輔材在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)鏈整合方面的優(yōu)勢,，打破傳統(tǒng)店面銷售時間與空間的局限,，實現(xiàn)傳統(tǒng)材料商到移動互聯(lián)網(wǎng)的快速轉(zhuǎn)型，為用戶提供一站式采購,、極速配送的服務體驗,。為了更好的賦能合伙人，搜輔材正在打造自己的人才培養(yǎng)生態(tài)機制,，搜輔材商學院已經(jīng)列入新年規(guī)劃,，并計劃打造搜輔網(wǎng)武漢人力資源中心，建立南北兩個搜輔材全國培訓中心，將為搜輔網(wǎng)全國布局輸送各種人才,。未來幾年,，作為技術(shù)研發(fā)驅(qū)動的企業(yè)，搜輔材需要進一步完善信息化系統(tǒng),，持續(xù)推演商業(yè)模式,，加強與品牌供應商的合作，加大全國倉配一體化建設投入,，不斷地提高產(chǎn)業(yè)服務標準和服務能力,，才能真正實現(xiàn)其“用技術(shù)改變行業(yè)”的愿景。對話田曉東知者：請簡單介紹下搜輔材在2017年的發(fā)展情況,？田曉東：2017年搜輔材主要是三個方面的成績：我們擴展了北京,、天津、青島等11個城市分公司,，并完成了搜輔網(wǎng)城市分站建設各種環(huán)節(jié)設計和驗證,，是輔材電商里直營城市分站最多的公司；搜輔網(wǎng)基本完成了核心團隊的再造和營銷體系建設,，全面提高平臺整體管理水平,，設立北京總部辦公室，形成供應鏈,、財務,、營銷、技術(shù),、產(chǎn)品和人力資源六大中心,；2017年搜輔材研發(fā)中心發(fā)布了平臺3.0版，并在此基礎(chǔ)上進行了逐步優(yōu)化,，將WMS倉庫管理系統(tǒng),、TMS物流管理系統(tǒng)、CSS客服系統(tǒng)進行了升級重構(gòu),，如期完成了CRM系統(tǒng),、司機端配送、裝企客戶端SAAS云平臺的研發(fā),，極大的提高了平臺的服務能力,。知者：您認為輔材行業(yè)目前急需改善的痛點（地方）有哪些？田曉東：規(guī)范化經(jīng)營,，如稅票,、假貨；提升公司化運營能力,，敢用人,，用優(yōu)秀的人,；注重信息化，擁抱互聯(lián)網(wǎng),，提升效率,；增強服務意識，提高服務能力和投入,。知者：輔材電商近兩年發(fā)展很快,，目前輔材電商在整個輔材市場中，占比大概有多少,？田曉東：不超過1%,，說明行業(yè)空間足夠大；中國目前輔材電商的發(fā)展主要集中在北京和上海,，更多的二三線市場的輔材電商真正的線上交易量很少,。知者：輔材供應鏈效率提升最大的難點在哪里？田曉東：廠商傳統(tǒng)分銷體系的既得利益打破,，供應鏈低成本的可復制性,。知者：您對名創(chuàng)優(yōu)品的逆勢增長怎么看？對您有什么啟發(fā),？田曉東：名創(chuàng)優(yōu)品的發(fā)展說明了線下零售行業(yè)依然滿足了用戶的不同需求,，革命性的價格優(yōu)勢，低SKU聚焦供應鏈獲取成本優(yōu)勢,，同時注重資金和庫存周轉(zhuǎn)率,。名創(chuàng)優(yōu)品的增長也給我們的戰(zhàn)略布局提供了更多思考和啟發(fā)，精準SKU,，優(yōu)勢價格,，嚴選供應鏈，控制質(zhì)量和成本,，注重信息化多帶來的效率提升,，最后是合作共贏，讓合作伙伴賺到錢,。知者：您覺得搜輔材的核心競爭力是什么,？田曉東：搜輔材的核心競爭力是核心團隊對輔材行業(yè)的獨特認知，完善的落地服務能力及關(guān)鍵人才的可復制性,。知者：搜輔材接下來會重點解決哪幾個方面的問題? 田曉東：供應鏈金融的突破,；確立戰(zhàn)略供應鏈合作品牌；完成標準倉試點的建設,；增強互聯(lián)網(wǎng)營銷工具的開發(fā),，大幅提升線上交易量。; 3211 次閱讀|0 個評論

裝企如何實現(xiàn)百億級產(chǎn)值,？解析標準化家裝規(guī)�,；瘡椭频目尚行�: 穆峰 2018-3-9 15:36; 從2015年到2016年，互聯(lián)網(wǎng)家裝,、互聯(lián)網(wǎng)裝修很熱,；2017年整裝、定制家居又火一把,，同時O2O,、產(chǎn)業(yè)工人、合伙人,、3D云設計,、F2C、BIM,、新零售,、S2B、區(qū)塊鏈等概念在家裝領(lǐng)域也產(chǎn)生不小影響,。其實,，家裝行業(yè)一直在尋求突圍，一些敢為人先的裝企不斷試錯,，但熱鬧過后,，卻物是人非。過去的2017年尤甚,，家裝行業(yè)總體很苦,、很累，新交房量整體縮水,，裝企過度營銷,，低價競爭，獲客成本越來越高,，簽單轉(zhuǎn)化率走低,，供應鏈效率低下，交付品質(zhì)不穩(wěn)定,，最終導致生存艱難,。（詳見《對中國家裝行業(yè)未來5-10年的思考》一文）一．家裝行業(yè)為什么難以規(guī)模化,？知者家裝研究院2018年1月做過一次調(diào)研：2017年真實產(chǎn)值過10億的裝企不超過14家,。再看上市的東易日盛和名雕裝飾2017年營收分別只有36.5億元和7.4億元。 “大行業(yè)小公司”,、“1.7萬億的家裝市場里的一滴水”常用來形容這種現(xiàn)狀,。那為什么家裝行業(yè)沒有百億級的公司？為什么分公司開到二三十家就遇瓶頸,？為什么難以規(guī)�,；瘡椭�,？主要原因就是傳統(tǒng)裝修的一對一服務屬性降低了效率，同時在高度個性化生產(chǎn)服務過程中又強烈依賴于人,。面向中低端裝修客群的一對一的服務屬性讓設計,、材料、效果,、工藝,、工期、成本等都不確定,，導致工期長,，效率低，成本高,；以及SKU龐雜,，供應鏈復雜，又影響交付品質(zhì)的穩(wěn)定性,，用戶體驗差,。此類裝企由于自身的低效率和高成本，就必須保持40%以上的高毛利,，怎么辦,？以簽單為導向，低價讓利吸引用戶,。若不提升生產(chǎn)運營效率只能有兩種解決方式：一是漏項再增項,，低開高走；二是低價低質(zhì),，偷工減料,，節(jié)約成本。兩種方式都會影響用戶體驗,，趨近于一錘子買賣,，使其獲客越來越難，商業(yè)模式也愈發(fā)以銷售為導向,，進入惡性循環(huán),。同時，家裝行業(yè)鏈條極長,，參與主體和崗位極多,，本身又缺乏標準，或標準很初級,，不成體系,，主要靠人的經(jīng)驗和責任心完成工作。使得各崗位的可復制性與連接客戶和工地的數(shù)量成反比，城市的規(guī)�,；瘡椭颇芰ψ�?nèi)酢? 小結(jié)：一對一服務和強烈依賴于人的共性是標準化不足,，個性化解決。這兩點相互作用,，前者拉低效率,，拉長服務周期讓可復制性更難,，也更依賴于人在過程中個性化的解決問題,；而人的個體差異也讓一對一服務在眾多不確定的變量中，又增加了人這個更加不確定的關(guān)鍵變量,。二．如何破解家裝規(guī)�,；哪е洌� 2016年知者家裝研究院就提出了標準化家裝CDCT可持續(xù)性發(fā)展模型,，解決了規(guī)�,；瘡椭频膯栴}，詳解一下,。一是標準的產(chǎn)品化家裝難以規(guī)�,；焖購椭频母驹蚓褪钱a(chǎn)品化程度低，產(chǎn)品化程度低是因為各項標準化不成熟,、且不穩(wěn)定,。請注意標準化是產(chǎn)品化的基石，產(chǎn)品化是標準化的目的,。在暢銷書《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論第二版》一書中,，將家裝標準化分為終端（展示）標準化、設計標準化,、供應鏈標準化,、施工標準化、服務標準化,、運營管理標準化及信息系統(tǒng)化7大板塊,、40個多個關(guān)鍵變量，涵蓋了前端標準化和后端標準化所有流程,。前端標準化：獲客,、邀約上門、訂單轉(zhuǎn)化,、量房,、設計方案、簽合同,、施工交底等,。后端標準化：材料下單、施工派單,、施工服務,、材料進場,、各階段驗收、售后服務等,。所有的標準成熟,、且穩(wěn)定才能形成“產(chǎn)品”，尤其是服務體系和運營管理體系的標準化,。因為家裝本質(zhì)上是服務業(yè),，個性化的標準化解決方案是基于客戶真實需求的大數(shù)據(jù)積累和算法進化才逐漸成熟的，而單個城市的月開工量,、城市數(shù)量差異又嚴重影響各項數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性和準確性,，所以這個過程不是一蹴而就的，而是不斷完善的,，從標準化到產(chǎn)品化的路還很長,。二是數(shù)字化能力阿里CEO張勇將新零售更多解讀為“幫助品牌企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)數(shù)字化”。阿里的新零售實踐告訴想做大的標準化裝企：未來最核心的競爭壁壘在于數(shù)據(jù)技術(shù),。信息化是高效的管理手段,，數(shù)字化則是推進信息化的最佳方式。裝修鏈條上的所有過程和節(jié)點數(shù)據(jù)化,，做好統(tǒng)一,、規(guī)范和標準，讓裝修流程數(shù)據(jù)實時,、統(tǒng)一,、在線，并能圍繞線上,、門店,、工地的業(yè)務場景反作用到投放、內(nèi)容,、設計,、物流、施工及售后,，這是數(shù)據(jù)業(yè)務化的核心,。在裝修服務過程中每個環(huán)節(jié)都需要不同的信息化工具，如何讓投放管理,、CRM,、云設計、電子量房,、預算報價等前端系統(tǒng)和材料下單,、物流配送、施工管控、財物結(jié)算,、售后服務等后端系統(tǒng)無縫對接,，而不是多套系統(tǒng)拼接，數(shù)據(jù)在不同板塊存儲無法調(diào)用,，且準確性存疑,。其實，大部分的裝企的銷售前端和交付后端的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)是沒有打通的,，多是通過人去協(xié)調(diào)和調(diào)用,，且數(shù)據(jù)的使用很初級。也可以說科技驅(qū)動家裝行業(yè)只是完成了前端改造,，而后端只是停留在個別工具的使用上,，對人的解放還很不徹底,。三是拉長板,，構(gòu)建“護城河”，補短板這是解決核心競爭力和可持續(xù)性的問題,，當標準化能力,、信息化能力成為標準化家裝的標配時，“耐力”就很關(guān)鍵,。你可以依靠大規(guī)模獲客,、產(chǎn)品研發(fā)能力、供應鏈可復制性,、交付穩(wěn)定性,、口碑運營、各種標準和體系輸出,、團隊執(zhí)行力等至少一個核心優(yōu)勢建立相對壁壘,，拉長板，其余關(guān)鍵點補短板,，互為補充,，才能走得更遠。因為家裝行業(yè)未來5-10年由于精裝房,、裝配式的政策因素,，人工智能、區(qū)塊鏈的技術(shù)因素和消費升級的影響,，具有極大的不確定性,，這是宏觀環(huán)境和行業(yè)外的因素決定的，裝企沒法改變,，只能適應,，但最起碼“活著”才有面對變革的資格。四是攢人：合伙人和產(chǎn)業(yè)工人最為關(guān)鍵是兩類人：一是合伙人團隊。包括創(chuàng)始人和后續(xù)加入的合伙人,，專業(yè)能力,、分工、戰(zhàn)略制定和落地執(zhí)行,，以及大家的格局,、視野和胸懷尤為重要，尤其是創(chuàng)始人的,。一般來說核心合伙人4-6人最佳,，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段來定：創(chuàng)始人負責戰(zhàn)略、融資和找人,，一人負責產(chǎn)品,，一人負責市場運營，一人負責銷售門店,，一人負責供應鏈,，再有一人負責城市拓展。而合伙人也不是一成不變的,，不管合伙人還是企業(yè)上升變慢,，另一方都可能出局。二是產(chǎn)業(yè)工人,。這是一筆需要持續(xù)投入地不斷被“改造”的重要財富,。工地做的好不好，目前還是人在干,，系統(tǒng)只是更高效了,，標準的執(zhí)行還得靠這些工人。小結(jié)：標準的產(chǎn)品化是可規(guī)�,；瘡椭频幕A(chǔ),，數(shù)字化能力保證產(chǎn)品化的實施和高效運營，構(gòu)建核心競爭力的“護城河”可以讓企業(yè)在家裝行業(yè)不確定性下走得更遠,，而合伙人團隊是導航和燈塔,，產(chǎn)業(yè)工人是交付穩(wěn)定性的重要因素之一，四個方面彼此影響,，相互作用,。三．以愛空間為例看規(guī)模化復制的可行性愛空間是家裝行業(yè)最早提出標準化家裝體系的企業(yè),，經(jīng)過三年多發(fā)展,，達到24城，27家門店,，累計服務超過3萬用戶,，NPS值56%,，年銷售破10億，在家裝行業(yè)內(nèi)具有重要影響,。當然,，我們更為關(guān)注的是其給行業(yè)帶來的啟示、變革和推動,，比如標準化,、產(chǎn)品研發(fā)、社群運營,、NPS運營,、城市合伙人被不少同行學習、借鑒,。正因如此,，愛空間以“標準化家裝的代表”入選了由知者家裝研究院聯(lián)合主流媒體發(fā)布的“2015-2017中國家裝互聯(lián)網(wǎng)化十大代表企業(yè)”。結(jié)合知者家裝研究院的CDCT模型,，我們來分析愛空間如何建立規(guī)�,；瘡椭颇芰涂沙掷m(xù)發(fā)展能力，及對其他企業(yè)的借鑒意義,。一是產(chǎn)品化：產(chǎn)品,、交付、服務三位一體的標準化體系愛空間CEO陳煒認為,，家裝消費者有兩大特點：不確定性和沒時間�,；谶@兩點,，愛空間從單一維度的產(chǎn)品標準化上升到產(chǎn)品、交付,、服務三位一體的標準化體系,，以確定的價格，確定的效果,，確定的品質(zhì),，確定的工期，確定的服務為標志,，為消費者提供省心省力省錢的一站式家裝服務,。產(chǎn)品標準化方面，為了消除不確定性,，愛空間把所有后期可能有的增項或因不專業(yè)而沒被注意的問題全部羅列出來,，讓客戶在簽約前逐一確認。現(xiàn)在,，愛空間在客廳,、臥室,、廚房、衛(wèi)生間等所有空間均有排雷單,，共110項,。通過這種方式，最大限度地保證預交底之前將所有細節(jié)問題跟客戶達成共識,，實現(xiàn)閉口合同零增項,，給客戶提供確定的價格和材料。前端的問題還相對容易解決,，后端的交付和服務則是裝企安身立命的根本,。交付和服務的標準化必須依托于底層信息系統(tǒng)的建設，而家裝行業(yè)信息化基礎(chǔ)很薄弱,。盡管目前酷家樂,、打扮家、三維家等做前端設計,，但要把設計平臺,、倉儲物流、施工管理,、客服等環(huán)節(jié)全線打通,，尚無一家軟件公司能做。而如果不能將供應鏈,、服務鏈全打通,，裝企很難實現(xiàn)從1到N的規(guī)模化復制,。二是數(shù)字化能力：一套真正打通家裝各環(huán)節(jié)的閉環(huán)信息系統(tǒng) 為了打通家裝各環(huán)節(jié),，愛空間耗費三年時間，上億投入,，70人技術(shù)團隊完成了家裝界的黑科技——“魔盒”,，由產(chǎn)業(yè)工人端的熊師APP、運營管理端的愛聊兒APP和客戶端的愛空間APP,，以及支撐3個APP工作的19個系統(tǒng)組成,。為此，愛空間3月7日特意在北京召開了以“移動互聯(lián)時代的標準化家裝”為主題的品牌戰(zhàn)略發(fā)布會,，隆重推出該系統(tǒng)可見一斑,。 3個APP：（1）愛空間APP，客戶端,，用戶在線上就能完成所有家裝流程,；（2）熊師傅A(chǔ)PP，產(chǎn)業(yè)工人端,，工人可以接活兒,，看到所有單子開工,、截點、驗收的細節(jié),，以及工錢結(jié)算和提現(xiàn),；（3）愛聊兒APP，運營管理端,，各部門配合,、協(xié)調(diào)和數(shù)據(jù)調(diào)取。 19個系統(tǒng)：CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng),、CMS內(nèi)容管理系統(tǒng),、公眾號、小程序,、官網(wǎng)屬于營銷管理系統(tǒng),；設計系統(tǒng)和魔術(shù)家屬于設計管理系統(tǒng)；管家系統(tǒng),、工人系統(tǒng),、質(zhì)檢系統(tǒng)、售后系統(tǒng)屬于工程管理系統(tǒng),；SCM采購系統(tǒng),、WMS倉庫管理系統(tǒng)、TMS運輸管理系統(tǒng),、VRM供應商系統(tǒng)屬于供應鏈系統(tǒng),；基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)和商品系統(tǒng)屬于基礎(chǔ)管理系統(tǒng)；BI系統(tǒng)屬于數(shù)據(jù)系統(tǒng),；最后是財務系統(tǒng),。簡單說一下，設計師只需用愛空間自主研發(fā)的量房筆在手機上點,，可現(xiàn)場生成2D或3D圖，數(shù)據(jù)上傳云端,，客戶能即時看到,，方便調(diào)用。設計師依據(jù)上傳的戶型圖設計好效果圖后,，系統(tǒng)根據(jù)不同的客戶家,、面積、設計方案,、材料選擇,，按照16個工種的工料，將材料精準分拆,，然后自動分成4次上門運貨的材料清單,。倉儲物流系統(tǒng)會按時將不同材料包送至指定地點,，工人需登錄熊師傅A(chǔ)PP搶單后在指定時間段根據(jù)自己的工種視圖作業(yè)即可，無需擔心材料問題,。過程中客戶在愛空間APP端看到進程播報,，每天2次打卡播報不用跑工地；還能實時互動,，有專屬群組實時溝通,，并能一鍵撥打總經(jīng)理電話；完工后根據(jù)服務滿意度打分寫評語,，促進服務質(zhì)量提升,。三是護城河：ODM+自建高效倉儲物流體系當然，標準化,、“魔盒”都可以是愛空間的核心競爭力,，但如前面所說，當這些成為標準化家裝的基礎(chǔ)設施時,，我們看到愛空間還有一個相對競爭優(yōu)勢,，也是所有裝企都想打造的競爭力——供應鏈。這方面,，愛空間采用ODM方式賦能材料供應商,，為供應商提供整個研發(fā)、工藝文件,，幫助其提升效率,。在保證產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ)上，愛空間自建倉儲物流體系,，在全國每個有門店的城市都建設了自己的倉庫,，施工所需材料都直接從廠家發(fā)貨進倉庫。目前,，倉庫平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為27天,，2018年目標降到15天。倉儲配送子系統(tǒng)對接“魔盒”其他系統(tǒng),，能將設計拆分的材料清單分批次按時送到指定地點,。四是團隊：直管3000產(chǎn)業(yè)工人，保證交付的穩(wěn)定性創(chuàng)始人團隊這里不贅述,，重點說說產(chǎn)業(yè)工人,。對于愛空間來說，底層信息系統(tǒng)打通了,，如果沒有產(chǎn)業(yè)工人去做直接管理,，這套系統(tǒng)就沒用。傳統(tǒng)家裝中,，通常采用包工頭方式管理,，可以管理10個,、20個工地，但很難同時管好30,、50個工地,，因為沒有合適的工具和足夠的人員。因此,，標準化裝修要想實現(xiàn)從1到N的復制,，必須擁有自己的產(chǎn)業(yè)工人團隊，借助信息化系統(tǒng)和工具,，方能相得益彰,。那么就要問，產(chǎn)業(yè)工人要什么,？“活不斷,，錢安全，有尊嚴”,，愛空間CEO陳煒如是說,。目前，愛空間直管約3000產(chǎn)業(yè)工人,，工人每月平均工作26天,，月工資一萬多，比多數(shù)白領(lǐng)收入都要高,。產(chǎn)業(yè)工人會接受短期的職業(yè)化培訓,，在熊師傅A(chǔ)PP接單，每次施工后接受項目經(jīng)理,、項目管家和客戶三方評分,，依分獲取報酬和評級，評級作為長效機制,，評級越高派活兒越多,，收入自然越高，也越受到尊重,，激勵工人提升工藝和服務水平,。為了確保客戶體驗,，愛空間取消了走加盟商、經(jīng)銷商的模式,，收編經(jīng)銷商,，做全國100%直營，集中精力把現(xiàn)有城市做透,。在此基礎(chǔ)上,，進一步加強系統(tǒng)與人的融合,，提升交付的效率和穩(wěn)定性。小結(jié)：因為裝修是重服務,、重交付的行業(yè),，要做標準化家裝，得自建物流,，保證所需材料按時按量送達,；要想做大，必須依靠大量的產(chǎn)業(yè)工人,，保證交付品質(zhì)的穩(wěn)定,，這也是當前游擊隊作業(yè)的主要弊端；而大量的材料,、物流,、產(chǎn)業(yè)工人的協(xié)調(diào)，則必須通過一個完整的信息化系統(tǒng)來串聯(lián)起來,，將各環(huán)節(jié)全部打通,，才能真正提升企業(yè)效率，降低成本,；最后,，為了確保客戶體驗,，子公司全部直營,，穩(wěn)中求快，借助口碑的積累變大變強,。四．未來十年,，家裝行業(yè)會誕生百億級企業(yè) 按照知者家裝研究院根據(jù)前端標準化和后端標準化程度劃分的家裝標準化的四階段模型來看，目前的家裝標準化大都處在套餐化家裝的階段,，即前端標準化,，但后端多為個性化，而以愛空間為典型代表,，以及積木家（原蘑菇裝修）,、有住家裝、萬鏈,、我愛我家網(wǎng)等處于標準化家裝階段,。而標準化家裝也因為市場、單量的變化面臨標準的成熟度,、穩(wěn)定性的考驗,，市場在不斷拉升，還有升級空間。同時業(yè)務和邏輯的不斷調(diào)整也需要不停迭代系統(tǒng),，必須保證業(yè)務,、邏輯和系統(tǒng)的一致性。當前端標準化和后端標準化成熟,、穩(wěn)定時,，標準產(chǎn)品化達成，有足夠的復制能力,，以及數(shù)字化主導的信息系統(tǒng)之下,，會構(gòu)建裝企的可持續(xù)競爭力的“護城河”，團隊也會日趨成熟,，那時就會成為品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品化家裝,。當品質(zhì)穩(wěn)定之后，標準化家裝會從產(chǎn)品屬性,，最終過渡到品牌屬性,，前端個性化，后端標準化,。那時用戶選擇裝修公司會先選品牌,，再找自己喜歡的產(chǎn)品，后看風格,、配置和價格,，像買車一樣。在標準化家裝進化到產(chǎn)品化家裝時,，家裝行業(yè)就會誕生百億級的裝企,，陳煒認為未來十年“標準化家裝不會像傳統(tǒng)家裝只是由15%漲到30%，而是會由10%的比例漲到60%”,，這點我很認同,，同時品牌集中度會越來越高。作者：穆峰,，知者家裝研究院首席研究官（CRO）,，家裝互聯(lián)網(wǎng)化最深入的研究者，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式,，50多家媒體特約評論員,、專欄作者，12年營銷策劃,、公關(guān)傳播,、互動營銷經(jīng)驗，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》,、《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論（第一版\第二版）》,，合編中裝協(xié)《2015年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》，微博@穆峰加微信mufengbrand請注明“姓名/公司/職務”; 個人分類: 家裝O2O|3212 次閱讀|0 個評論

透過知者家裝研究院這四大模型，你會看到家裝行業(yè)的未來: 穆峰 2018-3-7 12:23; 文知者家裝研究院知者家裝研究院長期專注于家裝產(chǎn)業(yè)研究,，以行業(yè)暢銷書《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》作者穆峰為首席研究官，在多年深耕的基礎(chǔ)上,，針對行業(yè)發(fā)展諸多問題,，提煉出簡單實用的四大模型，能夠幫助家裝從業(yè)人員洞察行業(yè)本質(zhì),，看清未來趨勢,，找到發(fā)展定位。模型名稱提出時間模型概要家裝標準化四階段發(fā)展模型 2017年6月針對行業(yè)內(nèi)對家裝所處發(fā)展階段眾說紛紜的情況提出該模型,，以前端標準化和后端標準化程度作為家裝標準化所處階段劃分依據(jù),。供應鏈五力模型 2017年7月針對行業(yè)供應鏈若干痛點提出該模型，從五種關(guān)鍵能力強弱來判斷裝企的供應鏈效率,。門店經(jīng)營模型 2017年5月針對行業(yè)不同類型,、不同規(guī)模的門店提出該模型，從簽單成本,、交付效率,、單個工地是否盈利、全年總營收,，用戶口碑五個維度來判斷一家門店的經(jīng)營情況,。 CDCT可持續(xù)性發(fā)展模型 2016年12月針對行業(yè)眾多裝企遇到發(fā)展瓶頸并有企業(yè)退出的情況提出該模型，從產(chǎn)品化,、數(shù)字化,、護城河、團隊四個維度來綜合判斷一家標準化裝企的可持續(xù)發(fā)展能力,。模型一：家裝標準化四階段發(fā)展模型針對行業(yè)內(nèi)對家裝所處發(fā)展階段眾說紛紜的情況,，知者家裝研究院以前端標準化和后端標準化程度作為衡量維度提出了家裝標準化四階段發(fā)展模型。前端標準化：指的是簽訂合同前的各階段的標準化,，包括了報價,、獲客、邀約上門（到店）,、訂單轉(zhuǎn)化,、量房、設計方案,、簽合同,、施工交底等。后端標準化：指的是交付及售后的整個階段的標準化,，包括了材料采購,、施工派單、施工服務、材料進場,、各階段驗收,、售后服務等,。在《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》全新修訂版中，將前端和后端標準化綜合概括為：終端(展示)標準化、設計標準化,、供應鏈標準化,、施工標準化,、服務標準化,、運營管理標準化及信息系統(tǒng)化七大塊。第一階段是套餐化家裝前端標準化,，后端部分標準化,，供應鏈標準化、施工標準化,、信息化等方面很初級,。目前，大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝處于這一階段,。而傳統(tǒng)裝修的套餐包則是前端部分標準化（如報價,，但獲客、轉(zhuǎn)化,、簽約等都不穩(wěn)定）,，后端個性化，“價低,、人多,、不掙錢”會讓這類套餐包走向死胡同。現(xiàn)在都講套餐包可以讓用戶省心,、省力,、省時，那是針對低毛利,、高性價比,、清白交付而言的；而對平均毛利超過30%的裝企而言,，套餐包恰恰是不透明的體現(xiàn)——讓你沒法比價,。現(xiàn)階段，各種理由在漲價,，但真正去提升效率了嗎,？如果說漲價可以成為不去優(yōu)化效率、降低成本的軟處理,，那套餐化家裝永遠無法進化到下一階段,。第二階段是標準化家裝前端標準化,，后端標準化，但標準的成熟度,、穩(wěn)定性不夠,，因為產(chǎn)品還在不斷升級，市場也在擴張拉伸,，還有升級的空間,。互聯(lián)網(wǎng)家裝大都還沒有進化到這一層,，在供應鏈標準化、服務標準化,、運營管理標準化及信息系統(tǒng)方面還有很大空間提升,。愛空間的定位已經(jīng)由“開創(chuàng)20天的互聯(lián)網(wǎng)家裝”變?yōu)榱恕皹藴驶已b的專家和開創(chuàng)者”。有住家裝也在不斷強化標準化家裝的概念,。目前來看,，在家裝進化的路上，如此定位相對更精準,。第三階段是產(chǎn)品化家裝前后端涉及的所有標準成熟且趨于穩(wěn)定,。怎么理解呢？可口可樂的生產(chǎn)車間里,，第一瓶和第一億瓶的產(chǎn)品品質(zhì)是一樣的,，如果不用顯微鏡來看的話。因為它的原料,、配方,、生產(chǎn)工藝等都是一樣的，標準恒定,，產(chǎn)品才會穩(wěn)定,。標準不成熟，且不穩(wěn)定是不可能實現(xiàn)產(chǎn)品化的,，就像工業(yè)品制造,，材質(zhì)選擇、生產(chǎn)工藝,、包裝規(guī)格等都有嚴格的要求,，生產(chǎn)1萬件和生產(chǎn)100萬件，理論上產(chǎn)品是沒有什么區(qū)別的,。用商業(yè)邏輯來說就是,，產(chǎn)品的邊際成本不斷降低，并且交付產(chǎn)品的所有流程都是應該算作裝修產(chǎn)品不可分割的一部分,。而目前家裝產(chǎn)品化程度較低,，10個工地,，出問題的比率不下40%，如設計圖出錯,、材料下錯,、工期進度拖延、施工質(zhì)量不達標等,，過程中導致用戶投訴,。當然有不少是溝通問題，但為什么避免不了呢,？相比工業(yè)品而言,，把這些問題工地若看成殘次品，那占比是很恐怖的,！以服務產(chǎn)品化為例,。2016年在IBM服務部門成立10周年的時候，IBM提出全面轉(zhuǎn)型“服務產(chǎn)品化”,。即通過改變服務的生產(chǎn)方式,，把服務的生產(chǎn)過程變得像產(chǎn)品制造一樣，將服務的內(nèi)容分解,，實現(xiàn)標準化,，再和標準品結(jié)合打包交付給客戶。這樣,，服務能被評估,，改變了裝修行業(yè)里牽扯到服務無法解決的效率、成本,、定價,、評估和復制等問題；也能更好的提升,、優(yōu)化服務質(zhì)量,，有標準和數(shù)據(jù)可依，甚至可能根據(jù)用戶的需求提供個性化,、定制化的服務,。如此一來，裝修服務產(chǎn)品化就可以對外解決用戶痛點,，對內(nèi)提升交付效率并降低問題率,。第四個階段是品牌化家裝標準化家裝從銷售屬性，到服務屬性,，再到產(chǎn)品屬性,，最終會過渡到品牌屬性；優(yōu)秀的定制化家裝則會從銷售屬性,，到服務屬性,，最終也會過渡到品牌屬性,。特征一：前端個性化，后端標準化,。在產(chǎn)品化家裝階段,，就已實現(xiàn)規(guī)模化可復制的城市擴張之路,，月度合同量會急劇增加,，在平衡供應鏈的邊際成本時，就可適當增加SKU,，實現(xiàn)前端個性化,。其實標準化與個性化之間互為依托，內(nèi)在的模塊化和部件標準化的不同組合就能實現(xiàn)個性化,，好比搭積木,，同樣的部件可以拼接出不同的物件。這讓我想起蘑菇裝修改名積木家,，是不是也受搭積木的影響，從599/㎡惠選到799/㎡精選,，就是模塊化的有限材料庫實現(xiàn)了個性化需求,。我愛我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強博士也堅持認為互聯(lián)網(wǎng)家裝是標準化中含個性化，通過消費的不斷升級和改進,，將個性需求延展到產(chǎn)品中,，利用大數(shù)據(jù)調(diào)控標準化是未來互聯(lián)網(wǎng)家裝的長遠之路。特征二：形成優(yōu)勢認知,，建立品牌,。前面說了，產(chǎn)品化家裝品質(zhì)穩(wěn)定,，問題率低,，用戶滿意度高，最終會在用戶心智中變得與眾不同,，從而形成優(yōu)勢認知,，建立真正的品牌。那時,，用戶選家裝公司,，不會再在線下看材料配置、設計師,、樣板間了,，而是先選定品牌，再找自己喜歡的裝修產(chǎn)品,，就像買車一樣簡單,。【拓展閱讀】解析互聯(lián)網(wǎng)家裝的四大階段：標準化不是終點,，品牌化才是目標模型二：供應鏈五力模型針對家裝行業(yè)供應鏈若干痛點，知者家裝研究院經(jīng)過研究和總結(jié),，提煉出五種提升供應鏈效率的關(guān)鍵能力,，企業(yè)只有具備了這些能力，才能真正實現(xiàn)對傳統(tǒng)家裝的顛覆,。 A．需求數(shù)字化處理能力：對需求端信息的分析處理能力,，建立需求分析模型，個性化需求輸入,，最大程度標準化輸出,。在服裝行業(yè)有一個柔性品質(zhì)供應鏈，特點就是根據(jù)市場需求的變化,，快速做出反應和調(diào)整,。如鏈尚網(wǎng)，為碎片化訂單提供服務,，讓前端碎片化,、個性化，但后端做到集成化,、標準化,。家裝供應鏈的需求數(shù)字化處理能力與此類似，將各種訂單的需求拆分,，集合成標準的大需求,，再向廠商下單。 B．資源有效組織力：廠商,、品牌,、價格、物流,、服務等要素能高效組織,，實現(xiàn)可持續(xù)的雙贏，通過F2C,、標準化規(guī)模集采等降低成本,，最終建立C2F的柔性供應鏈。有效組織就是創(chuàng)新嗎,？創(chuàng)新不一定就是新發(fā)明,、新突破。經(jīng)濟學家熊彼特認為將原始的生產(chǎn)要素,，重新排列組合為新的生產(chǎn)方式,，這就是創(chuàng)新，并且可能是更重要的創(chuàng)新,。 C．區(qū)域單量密度力：一定范圍內(nèi)的有效單量密度,，實現(xiàn)高效配送,，每次配送量飽和，且次數(shù)少,。知者家裝研究院首席研究官穆峰指出：家裝供應鏈在物流倉儲配送階段的短板尤其明顯,，確實F2C可以降低家居產(chǎn)品的出廠價，但物流,、損耗,、倉儲、換補貨等成本又拉高了最終成本,，包括換貨,、補貨導致的工地延期用戶體驗變差，甚至還有延期賠償款,，尤其是配送地市場每月單量還不大時,。所以區(qū)域單量密度這個判斷維度至關(guān)重要。 D．落地服務力：測量,、安裝和售后,，不管是廠家做，還是自己做,，亦或與第三方合作,，都直接影響著工期和質(zhì)量。 E．信息化力：裝企,、廠商、工地,、服務商及物流配送的信息化協(xié)調(diào),、信息流交互的效率極高，能快速完成,，達成工期標準,。【拓展閱讀】如何判斷一家裝企供應鏈實力強弱？看五力模型的應用模型三：門店經(jīng)營模型家裝重服務,、重體驗的特性,，決定了線下門店的經(jīng)營好壞是裝企成敗的關(guān)鍵。針對家裝行業(yè)不同類型,、不同規(guī)模的門店,，知者家裝研究院提出了一家典型門店的經(jīng)營模型。不管你是直營店,，還是合伙人店,，還是加盟店，都可從簽單成本,、交付效率,、單個工地是否盈利和全年總營收,，以及用戶口碑五個維度加以考量。 1.銷售費用,，簽單成本≤5%,，銷售提成≤5%。要做到這點,，一是各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率,，以精準投放的線上渠道為例，報名轉(zhuǎn)化率為5%～10%,，上門轉(zhuǎn)化率為30%～50%,，訂單轉(zhuǎn)化率為40%～60%，合同轉(zhuǎn)化率75%～90%,，退單率為10%～20%,；二是后面的NPS，兩者相輔相承,。銷售一線和管理層的銷售提成控制在5%內(nèi),。 2.交付效率，零延期,，零投訴,。以100平的硬裝為例，45天工期內(nèi)完工,，最重要的是沒有投訴,，沒有網(wǎng)上負面評價。這包括了施工組織能力,、標準化落地服務能力,、供應鏈整合及倉配效率，以及信息化能力,。 3.單個工地是否盈利,，看毛利率和費用率占比。平均毛利率≤30%,，費用率≤20%,，毛利率減去費用率就是稅前凈利潤率，占比7%～10%,。費用率＝（費用總額/營業(yè)收入總額）*100%,，費用總額是指除材料\人工\物流成本外的支出總和，包括銷售費用,、人力成本,、管理費用等。 4.單店全年營收，年人均產(chǎn)值≥100萬（含總部分攤）,，年坪效≥10萬,。如果店面只是銷售前端，只有客戶經(jīng)理,、設計師等銷售人員,，則店面人均產(chǎn)值會更高。某知名互聯(lián)網(wǎng)家裝一店面,，260平,，近50人，年營收7000萬,，店面年人均產(chǎn)值140萬,，年坪效近27萬。 5.用戶口碑,，NPS（凈推薦值）≥50%,。如果用戶口碑不高，則獲客成本會持續(xù)升高,；只有持續(xù)回單,，才會降低整體獲客成本。該經(jīng)營模型,，在業(yè)界有極高的認知,，并得到眾多行業(yè)大咖的認可。【拓展閱讀】家裝行業(yè)5-10年有極大的不確定性,如何度過這個復雜而充滿變數(shù)的時期? 模型四：CDCT可持續(xù)性發(fā)展模型針對行業(yè)眾多裝企遇到發(fā)展瓶頸并有企業(yè)退出的情況,，知者家裝研究院提出了CDCT模型,。該模型以產(chǎn)品化、數(shù)字化,、護城河,、團隊四個維度，來綜合判斷一家標準化裝企的發(fā)展是否真正具有可持續(xù)性,。一是標準的產(chǎn)品化�,；ヂ�(lián)網(wǎng)家裝提供了標準化的產(chǎn)品,，設計、材料,、施工,、服務等呈現(xiàn)給用戶都是標準化的，而且運營體系,、輸出復制體系也是標準的,。這些所有的標準都成熟且穩(wěn)定后才會形成裝修“產(chǎn)品”。標準化是產(chǎn)品化的基石，標準化的終極目標就是產(chǎn)品化,，而標準的產(chǎn)品化只是過程和手段,。檢驗是否達到真正的產(chǎn)品化，就在于城市復制的邊際成本是否在降低,。對家裝而言,，最難的是運營體系、服務體系和復制輸出體系等非標品的標準化,，從標準化到產(chǎn)品化的路還很長,。二是信息化的無縫對接�,？蛻舴⻊�,、設計、預算報價等前端系統(tǒng)和施工管控,、材料下單,、物流配送、財物結(jié)算等后端系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)無縫對接,，而不是兩套甚至多套系統(tǒng)拼接,，數(shù)據(jù)東一塊，西一塊等各自為戰(zhàn),，無法快速準確調(diào)用,。大多數(shù)裝企的銷售前端和后端是沒有打通的，通過人去協(xié)調(diào)就容易出問題,。但裝企信息化變革在快速推進,，已經(jīng)有裝企實現(xiàn)了前端和后端的無縫對接。如愛空間歷時三年,、投入數(shù)千萬資金打造出的“魔盒”,，能將家裝從設計、選材到物流,、施工,，再到交付、客服等環(huán)節(jié)涉及的人,、事,、物有機協(xié)調(diào)起來，是一套真正打通家裝各環(huán)節(jié)的閉環(huán)信息系統(tǒng),。該系統(tǒng)可以實現(xiàn)半小時量房,、即時生成效果圖、工人自動派單,、材料按工種精準拆分,、相關(guān)人員通過在線平臺高效溝通等諸多功能，配合產(chǎn)業(yè)工人團隊，切實提升了運營效率和服務口碑,。總得來說,，技術(shù)驅(qū)動家裝行業(yè)發(fā)展只完成了前端，后端的技術(shù)應用改造停留在信息化工具上,，對人的解放還遠遠不夠,。一定要看前端獲客、設計,、材料下單,、物流、配送,、施工和售后是否能在系統(tǒng)里無縫對接,，最大程度降低對人的依賴。三是拉長板,，構(gòu)建“護城河”,。在產(chǎn)品研發(fā)、獲客,、施工,、供應鏈、各種體系及標準輸出,、團隊執(zhí)行力等方面得具備至少一項相對較強的核心競爭力,，即構(gòu)建“護城河”，拉長板,，其他能力互為補充,，不能有明顯的短板。如我愛我家網(wǎng)通過建立昆山+濟南中轉(zhuǎn)倉,，及后面的北京倉和南京倉,，滿足江浙滬皖各地分站的主材配送需求，打造成一站式家裝供應鏈材料輸送基地,，就是在建立強而有力的供應鏈體系,。由一個核心優(yōu)勢撬動其他板塊，相對來說,，更容易激活整個業(yè)務,。另外，對互聯(lián)網(wǎng)家裝來說每一輪融資都要完成這一輪的使命： A輪是搭建并磨合團隊,，逐漸建立并發(fā)展長板，還要從燒錢轉(zhuǎn)到盈虧平衡,；B輪就是驗證商業(yè)模式能跑通及可復制性,，繼續(xù)拼長板，有一定的規(guī)模優(yōu)勢；C輪要快速城市擴張,，形成更大的規(guī)模優(yōu)勢,，增強長板的競爭力，還要補短板,。錘子手機創(chuàng)始人羅永浩認為自己輸在短板沒補齊,，應該迅速補齊短板，繼續(xù)發(fā)揮長板優(yōu)勢,。不過,，家裝的資本戰(zhàn)略就是不斷融資嗎？也不見的,，也有種子選手沒有融資照樣發(fā)展很好也很穩(wěn),，就是靠著自我造血和盈利不斷滾雪球。四是攢人,。吸引及留存相對優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源,，如設計師、客戶經(jīng)理,、工人,、供應鏈及優(yōu)秀的運營人員，也包括可獨立作戰(zhàn)的合伙人或職業(yè)經(jīng)理人,，并獲取產(chǎn)業(yè)鏈上的戰(zhàn)略資源和資本的支持,。畢竟再怎么系統(tǒng)化，家裝還是更依賴于人去“進化”,。【拓展閱讀】家裝互聯(lián)網(wǎng)化：從四個核心問題看底層邏輯; 個人分類: 家裝O2O|1124 次閱讀|0 個評論

新零售下,，標準化家裝走向何方？有住家裝的探索：系統(tǒng),、效率,、體驗: 穆峰 2018-2-2 14:16; 文:知者家裝研究院 2017年，新零售概念自馬云提出后,，迅速成為輿論關(guān)注焦點,。按照阿里研究院的定義，新零售是以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài),。目前,，新零售主要表現(xiàn)為線上企業(yè)加速布局線下實體店，彌補電商在線下體驗上的劣勢,，通過技術(shù)驅(qū)動來實現(xiàn)效率和體驗的融合,。一些企業(yè)已經(jīng)通過新零售嘗到甜頭，如小米公司通過“小米之家”銷售其生態(tài)圈產(chǎn)品,，幫助小米公司扭轉(zhuǎn)了近兩年的頹勢,。新零售背景下,，傳統(tǒng)行業(yè) “互聯(lián)網(wǎng)+”和企業(yè)跨界整合速度加快，傳統(tǒng)零售去中間化,、線上線下一體化趨勢明顯,，企業(yè)一切的努力都在圍繞消費者體驗展開。而對家裝行業(yè)來說,，消費者體驗恰恰是行業(yè)發(fā)展變革的痛點和突破點,。一、家裝新零售勢在必行首先,，家裝產(chǎn)品具有多SKU,、非標準化、高單價,、重決策的特征,，線上能做的往往只是初期的效果展示和簡單的信息交互，消費者的決策更多地需要線下的場景和深入的交互來承載,。但傳統(tǒng)家裝的線下門店空間有限,，通過樣板間所能展示的場景和材料都受到限制，消費者選擇受限,。另外,，傳統(tǒng)中低端家裝幾乎沒有設計，所謂的設計師更多地是在錯位地從事銷售工作,，沒有精力和能力為客戶提供更好的設計效果圖,，最后往往通過過度承諾、低開高走等方式簽單,，再加上施工監(jiān)管的不確定,，結(jié)果客戶體驗可想而知。其次,，隨著新中產(chǎn)的崛起和80/90后成為消費主力,，消費者生活方式、消費觀念的轉(zhuǎn)變對家裝行業(yè)的影響日益深遠,。對于家裝產(chǎn)品,，消費者已經(jīng)從簡單的耐用、性價比等功能性訴求上升到高顏值,、高品質(zhì),、個性化等體驗性訴求。換句話說,，消費者購買的已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品,，更加看重的是產(chǎn)品背后的體驗和服務。硬裝市場在家裝激烈的價格競爭中已成紅海,，只有通過開發(fā)個性化產(chǎn)品或向軟裝,、家居等產(chǎn)業(yè)鏈下游尋求合作拓展還有一線希望,。再次，大數(shù)據(jù),、云計算、VR,、人工智能等技術(shù)在快速迭代中,，技術(shù)與產(chǎn)業(yè)的融合不斷加深，傳統(tǒng)行業(yè)都處在技術(shù)變革的沖擊中,。對于家裝行業(yè),，VR、AR等技術(shù)的應用能夠極大彌補傳統(tǒng)裝修門店在效果展示上的不足,，通過將設計,、材料、施工,、監(jiān)管等各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化,，實現(xiàn)所見即所得的展示效果，便能大幅降低客戶決策難度,，提升客戶體驗,。因此，在目前線上獲客成本越來越高,，線下門店租金和人工成本居高不下,，在消費升級和技術(shù)變革的背景下，家裝新零售勢在必行,，旨在通過大數(shù)據(jù),、云計算等技術(shù)手段融合線上線下各自的優(yōu)勢，提升門店的坪效和人效,，借由效率的提升降低成本,，然后有能力為消費者提供更好的性價比產(chǎn)品，最終實現(xiàn)客戶體驗和品牌口碑的提升,。二,、有住邁出了家裝新零售第一步 1.通過品牌升級避免同質(zhì)化競爭 2014年7月，有住網(wǎng)便率先在行業(yè)內(nèi)推出首款標準化家裝產(chǎn)品——百變加,，這是專為互聯(lián)網(wǎng)用戶打造的一站式,、標準化的家裝電商化產(chǎn)品。憑借收費透明,、高性價比,、省時省心等核心優(yōu)勢，大幅度規(guī)避了傳統(tǒng)家裝中存在的信息不對稱,、低開高走,、以次充好,、施工質(zhì)量不穩(wěn)定、售后服務無保障等諸多痛點可能帶給消費者的苦惱,，因此,，一經(jīng)推出，便受到互聯(lián)網(wǎng)年輕族群的熱捧,，2014年8月27日,，百變加產(chǎn)品正式開放預約7天，就突破了3000套的裝修預約,。隨后,，標準化家裝產(chǎn)品便受到更多人關(guān)注，在“互聯(lián)網(wǎng)+”政策和供給側(cè)改革的大背景下,，互聯(lián)網(wǎng)家裝成為投資風口,，不同背景的企業(yè)紛紛殺入家裝領(lǐng)域。一時間,，599,、699、799等超高性價比的套餐包風行全國,，也有一些傳統(tǒng)企業(yè)渾水摸魚,、以假亂真，產(chǎn)品迅速同質(zhì)化,，消費者無從選擇,。對于裝企來說，低端價格戰(zhàn)會極大地削弱產(chǎn)品的盈利能力,，而且會給企業(yè)的現(xiàn)金流帶來風險,。在這種情況下，有住快速調(diào)整方向,，結(jié)合各地方精裝房政策趨勢,，針對B端精裝房發(fā)布產(chǎn)品“ideahouse”，在同質(zhì)化競爭中開辟出另一塊市場,，很大程度上避免了低端價格戰(zhàn)帶來的負面影響,。 2016年后，針對家裝行業(yè)的投資趨緩,，消費者也趨于理性,，依靠低價促銷簽單變得越來越難，家裝行業(yè)的冬天來了,。在這種情況下,，有住一方面通過“中心店＋社區(qū)店”的城市合伙人模式擴張，拉近與消費者的距離的同時，充分利用當?shù)刭Y源合作共贏,，進一步提升整體的運營效率,；另一方面調(diào)整定位，面向?qū)Νh(huán)保及智能家居有更為嚴苛需求的國內(nèi)新中產(chǎn)階級群體,，研發(fā)裝配式產(chǎn)品,，尋求有住的品牌升級。2017年3月,，裝配式新品N—home正式上線,，全屋90%硬裝可隨心換裝，把握住了市場先機,。 2.憑借快速迭代提升客戶體驗作為最早推出標準化家裝產(chǎn)品的企業(yè)，有住對標準化家裝產(chǎn)品和家裝用戶有著深刻的理解,。在消費升級的背景下,，誰的迭代能力更強，誰能離消費者更近,，誰就更有機會贏得市場,。從2014年8月到2017年11月，有住百變加產(chǎn)品已經(jīng)升級到第十代,。通過快速迭代,，有住能夠迅速把握市場機會，快速修正錯誤,，提升客戶體驗,，增強用戶粘性。為了拉近與消費者的距離,，有住善于從細節(jié)方面提升客戶體驗,，如從百變加2.0產(chǎn)品開始就做到了用戶的體驗可視化，又如通過網(wǎng)紅直播等方式做活動,。目前,，百變加典藏版產(chǎn)品擁有八大人性化體系——照明體系、點位體系,、收納體系,、主材體系、五金體系,、潔具體系,、智能體系、廚衛(wèi)體系,。除了硬裝整包產(chǎn)品的快速迭代,，有住在對用戶需求的深入發(fā)掘和市場環(huán)境的不斷變化的過程中，逐步升級品牌,，細分目標市場,，推出N-home系列,、局裝系列多層次產(chǎn)品，可滿足不同消費人群的不同功能需求,。有住的快速迭代和前瞻性給行業(yè)帶來了積極影響,。基于此,，2017年底,，有住作為家裝互聯(lián)網(wǎng)化創(chuàng)新的代表，入選由知者家裝研究院主辦,，暢銷書《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》作者穆峰監(jiān)制的 “2015-2017中國家裝互聯(lián)網(wǎng)化十大代表企業(yè)”榜單,。 3.依托少海匯生態(tài)圈互利共贏隨著互聯(lián)網(wǎng)應用的深入以及各領(lǐng)域的相互融合，企業(yè)的競爭早已不是單打獨斗,，家裝行業(yè)更是如此,。家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長，涉及到家裝設計,、材料選擇,、物流倉儲、施工監(jiān)管,、售后保障等諸多環(huán)節(jié),，加上精裝房政策、軟硬裝一體化等因素,，單個企業(yè)沒有能力掌控好各個環(huán)節(jié),，唯有通過抱團取暖、合作共贏的方式才能在市場競爭中占據(jù)有利位置,。 2016年,，有住聯(lián)合海爾家居、博洛尼,、克路德機器人等發(fā)起成立了少海匯生態(tài)圈（以下簡稱少海匯）,，旨在打造引領(lǐng)智慧生活的新生態(tài)。目前,，少海匯擁有包括來自德國,、意大利、美國,、日本的4家外企在內(nèi)的42家企業(yè),。少海匯以智能物聯(lián)家居為核心，以去中心化,、聚合效應和打造極致的商業(yè)模式,，進行跨界融合，成員企業(yè)之間可以相互賦能，實現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)AI化,，打造新物種,。專注于家裝的有住，在少海匯生態(tài)圈中占據(jù)重要的戰(zhàn)略位置,。通過家裝入口,，少海匯可以從硬裝環(huán)節(jié)進入龐大的家裝市場，然后順勢向軟裝,、定制家具,、智能家居等領(lǐng)域拓展，整合相關(guān)創(chuàng)新企業(yè),，環(huán)環(huán)相扣,，最后打通整個產(chǎn)業(yè)鏈。各成員企業(yè),，從產(chǎn)業(yè)鏈高度上協(xié)作互助,，能夠提升產(chǎn)業(yè)鏈效率，研發(fā)出更具市場競爭力的產(chǎn)品,，打造出更好的體驗和口碑。借助少海匯的資源,，目前有住家裝產(chǎn)品涵蓋硬裝整裝,、軟裝配飾、全屋定制,、健康電器,、智能家居等，旨在打造家居全產(chǎn)業(yè)生態(tài),，提升用戶體驗,。憑借敏銳的市場眼光、快速迭代的能力以及少海匯生態(tài)圈的支持,，有住屢屢走在家裝行業(yè)變革的最前沿,，為中國家裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展交了不少學費，當然也贏得了資本和合作伙伴的認可,。 2017年在整個家裝行業(yè)謹慎過冬的背景下,，有住家裝完成億元的B輪融資，期間與阿里正式簽約,，達成新零售等方面的戰(zhàn)略合作,，并與12月5日在第四屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會發(fā)布有住新零售家居業(yè)態(tài)，邁出了有住家裝新零售的第一步,。三,、有住家裝新零售探索：沉浸式體驗，所見即所得通過與阿里的合作，有住開發(fā)出云陣系統(tǒng),，該系統(tǒng)可以和第三方系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)上的對接和服務,，擁有數(shù)據(jù)云同步、觸達運營閉環(huán),、AI互聯(lián)互通,、多系統(tǒng)兼容、動態(tài)數(shù)據(jù)覆蓋等優(yōu)勢,。通過云陣系統(tǒng),，有住能夠?qū)⒎比叩募已b上下游快速打通，降低各環(huán)節(jié)銜接成本,，提升運營和管理效率,，改善客戶體驗。一方面,，云陣能夠幫助有住實現(xiàn)從量尺,、到個性化解決方案、AR,、VR全景效果圖,、硬裝施工、軟件搭配,、再到訂單跟蹤以及后期配送安裝的整個家裝流程信息化,，并將硬裝體驗與軟裝體驗相融合，能大幅提高裝修效率,。另一方面,，云陣能夠通過用戶線上留言、搜索情況等從線上收集信息,，也能通過門店的智能終端等從線下收集用戶對產(chǎn)品的行為,，然后對不同渠道數(shù)據(jù)進行計算分析，挖掘出消費者的真實需求,，進而對產(chǎn)品和服務做出調(diào)整,，推出更符合消費者期望的家裝產(chǎn)品和服務，提升客戶體驗,。 2018年1月14日,，有住鄭州智慧家居館開業(yè)，標志著有住體驗式家裝模式的正式開啟,。利用自身的大數(shù)據(jù)積累以及開放兼容的云陣技術(shù),，有住家裝構(gòu)建出軟硬裝一站購齊的家裝新零售體系，打造出了全新的沉浸式購物體驗,。在有住鄭州智慧家居館中,虛擬樣板間的功能十分搶眼,。消費者在體驗實景樣板間時,，可在虛擬樣板間自由切換不同的風格搭配，還可以上傳自己待裝修的戶型到系統(tǒng),，在虛擬場景中,，根據(jù)自己的喜好挑選主材、軟裝,、配飾,，完成定制化搭配，并通過虛擬樣板間360°全方位呈現(xiàn)功能獲得即時體驗,。不僅如此,，當所有軟硬裝產(chǎn)品搭配好后，消費者可以通過云貨架,，一鍵購買搭配好的商品,，享受便捷的一站式購物體驗，真正實現(xiàn)了“所見即所得”的場景組合購買,。 2018年,，有住智慧家居館將以鄭州為起點，逐漸向青島,、深圳,、武漢、蘇州再向全國推進,�,？梢灶A見，在云陣系統(tǒng)的支持下,，有住的體驗式家裝新零售將成家裝行業(yè)變革的新起點,。; 個人分類: 家裝O2O|1271 次閱讀|0 個評論

2017年裝企為何生存艱難,？對中國家裝行業(yè)未來5-10年的思考: 穆峰 2018-1-25 15:07; 知者家裝研究院首席研究官（CRO）穆峰認為：1）對不少裝企而言既沒有核心競爭優(yōu)勢,，也沒有創(chuàng)造更多客戶價值，你憑什么要賺更多的錢,，不合市場邏輯,；2）家裝行業(yè)為什么沒有穩(wěn)定發(fā)展的全國性公司？因為大規(guī)模獲客,、供應鏈的可復制性,、交付的穩(wěn)定性，這三大問題都沒解決,；3）如果不能從施工層面根本改變現(xiàn)在的現(xiàn)場施工,、手工作業(yè)及水電木瓦油的傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，則提升交付效率無解,；4）如果裝企還都是老樣子,，上市完全是浪費資源,，圈錢走人，勞民傷財,。 2017年對眾多裝企而言過得極為艱難,，干得很苦、很累,，也不賺錢,。知者家裝研究院首席研究官穆峰之前在2017全國家裝行業(yè)峰會上說：有良心地干裝修很苦逼，大多裝企只是為了活著在掙扎,！本文試圖從整個行業(yè)的現(xiàn)狀和未來的走向,，勾勒出5-10年家裝行業(yè)的動向圖，并給予裝企一定的經(jīng)營建議,。上篇：現(xiàn)狀,、原因與本質(zhì) 四個真實案例和一個感慨某典型二線城市裝企A，年產(chǎn)值6000萬以上,，老板在2017年國慶活動搞完后,，絞盡腦汁策劃下一場活動，感慨道：“想活動,，搞活動,，吃了上頓，下頓還沒著落,！” 某老牌裝企B,，2011年獲得投資后三年開了28家直營連鎖公司，現(xiàn)已關(guān)閉8家,，“待關(guān)閉的16家公司每年租金就3200萬,，每年虧損六七千萬，集團總部工資社保每年4200萬,，房租400萬,，費用2000萬”。某計劃拓展店面的裝企C,，針對是否再開一家直營店時討論,，市場不穩(wěn)定，店面培育期過長,，“多開一家直營店,，就可能年底虧損”。某區(qū)域精耕的裝企D,，管理層很無奈：“獲客這月穩(wěn)定了,，銷售轉(zhuǎn)化率又下滑，總算穩(wěn)住轉(zhuǎn)化率,，交付又出問題,，一年到頭忙著打鼴鼠”,。面對市場的巨大變化，某家裝界資深人士,，干裝修10多年,，先后是多個知名互聯(lián)網(wǎng)家裝公司合伙人，也有些迷茫：“搞了十多年裝修,，現(xiàn)在不知道怎么干裝修了,！” 2017年裝企為何生存艱難？我們從外部和內(nèi)部兩方面來看：外部原因：一,、在“房住不炒”和精裝房政策持續(xù)雙重影響下,，將促使新房成交量下滑，并將進一步減少毛坯房的供給量,。 “房住不炒”是總基調(diào),，限購、限貸,、限價,、限售、限商的“五限”手段幾乎成了各大城市調(diào)控房地產(chǎn)市場的標配,，且很長一段時間難以松手,。上海易居房地產(chǎn)研究院數(shù)據(jù)顯示，2017年全國50個典型城市的新建商品住宅成交面積同比下降18%,。另外,，浙江、上海,、山東,、河南等地出臺的新建住宅“100%精裝”的政策法規(guī)，以及百強房企拿地增多,，也在緊跟趨勢增加精裝房的供給,。于是新建商品住宅成交在減少，而精裝房交付數(shù)量在上升,，導致裝修市場總的毛坯房供給量在下降,。二,、各類裝企不斷地向區(qū)域或全國擴張,，拉伸服務輻射半徑，加劇了市場競爭,。知者家裝研究院將這一年來擴張開店的裝企分為四類：一是廣電模式,，也可稱為家裝界的“賣藥模式”，通過廣告狂轟濫炸,，然后低價或讓利吸引簽單,，再標準化大規(guī)模增項,，重銷售高提成，至于用戶的投訴和不滿則無視,，若打官司也有專業(yè)法律團隊奉陪,，代表企業(yè)有天地和、西安紫蘋果,；二是區(qū)域霸主的周邊擴張,，如靚家居一年來店面數(shù)量幾乎翻了1倍達到80家，覆蓋21城,，還有杭州的圣都,、銘品受到本省精裝房政策的影響在向周邊省份擴張；三是區(qū)域霸主的全國擴張,，最具代表性的是湖南蘋果裝飾,，旗下蘋果裝飾、檸檬樹,、泥巴公社等大舉擴張,；四是互聯(lián)網(wǎng)裝修的第二輪擴張，積木家（原蘑菇裝修）,、橙家,、有住、家裝e站等擴張不斷,。2015-2016算是其第一波擴張潮,，以愛空間的合伙人模式和塞納春天的加盟模式為代表。四類裝企的擴張會加劇當?shù)氐氖袌龈偁�,，獲客成本也隨之增加,，而區(qū)域型企業(yè)則在當?shù)氐募卸雀摺? 內(nèi)部原因：一、獲客問題的集中爆發(fā),。外部因素減少市場毛坯房供給,，又趕上各類裝企擴張，再加上購買個人信息入刑,，直接掐斷裝企線下三板斧之一的電銷渠道,，獲客，獲客,，獲客,，三聲無奈哀嘆。對于體量不大,、沒有線上布局的裝企而言,，猶如穿著短褲雪地里裸奔；而對一直有線上運營的裝企而言,，則考驗的則是各個渠道的綜合成本控制和運營能力,。二,、企業(yè)粗放管理問題的集中爆發(fā)。裝企粗放管理,，不具備精細化運營能力,，沒有基本的數(shù)據(jù)管理，不重視用戶口碑,，沒有用戶運營,，一旦市場寒冬來襲，這些問題立馬暴露出來,，因運營效率低下,，費用成本過高等讓其苦不堪言。感嘆艱難,、不賺錢時,，先問問創(chuàng)造了什么價值家裝進入門檻低，一個很大的誘因是現(xiàn)金流好,，而恰是如此對行業(yè)的發(fā)展帶來不少副作用,。都想著現(xiàn)金流好，還沒裝修呢,，錢提前收了,，甚至為了盡快收到錢，不惜各種打折或“X年全返”,，最后是拆東墻補西墻,，爛賬一堆，拖欠供應商貨款,、施工款,，然后關(guān)門跑路。其實,，絕大多數(shù)裝企沒有相對競爭力,，同質(zhì)化競爭嚴重，不能創(chuàng)造更大價值,，更多是通過信息不對稱,、陌生消費提供中介服務，甚至是高價低質(zhì),、惡意增項,、坑蒙拐騙來賺錢。那為什么裝企很難賺錢,？也不應該有那么高的毛利,？先要問問自己到底有什么核心競爭力,？你是獲客,、設計,、供應鏈、施工,、信息化哪個有相對優(yōu)勢,？沒有吧！還有客戶價值,，你有沒有給客戶提供高性價比的產(chǎn)品,；有沒有解決交付的穩(wěn)定性，而不是時好時壞的大概率事件,；有沒有給客戶帶來良好的體驗,？既沒有核心競爭優(yōu)勢，也沒有創(chuàng)造更多客戶價值,，你憑什么要賺更多的錢,，不符合市場邏輯！再看家裝行業(yè)為什么沒有穩(wěn)定發(fā)展的全國性公司,？因為大規(guī)模獲客,、供應鏈的可復制性、交付的穩(wěn)定性,，這三大問題都沒解決,；甚至在現(xiàn)有的施工作業(yè)模式下，無解,。即使對家裝互聯(lián)網(wǎng)化程度較高的公司來講,，有了一定標準化，開拓一個城市也是從0.3或0.5開始復制,，仍不是從1到N,。而區(qū)域強勢裝企為什么能好過些？就是因為市場投放,、門店輻射,、施工工地相對集中，在區(qū)域市場有一定的規(guī)模優(yōu)勢,，使得獲客勢能和供應鏈的倉配效率較高,。再強調(diào)一下，裝修行業(yè)內(nèi)的一些劣質(zhì)產(chǎn)能和低效產(chǎn)能遲早要被淘汰,，那些賦能B端的服務商千萬別給這些劣質(zhì)產(chǎn)能做任何賦能,，那是對用戶的底限的挑戰(zhàn)和漠視。下篇：不確定性,、應對策略和經(jīng)營模型家裝行業(yè)5-10年仍具有極大的不確定性這種不確定性會給家裝行業(yè)帶來洗牌的可能性,，小的企業(yè)變大，強的企業(yè)變?nèi)酰€有一批被淘汰,。甚至現(xiàn)有的這類只是簡單信息撮合,，提供中介服務的裝企會像“小靈通”一樣成為過渡性產(chǎn)物！那么,，為什么5-10年會有極大的不確定性,？首先是政策因素的影響。前面已有分析,，千萬不要小覷“房住不炒”的總基調(diào)及為此出臺的多套組合拳,，絕不是一時調(diào)控，不過多解釋,。再從經(jīng)濟發(fā)展的節(jié)能,、環(huán)保、高效方向看,，精裝房政策的全國鋪開只是時間問題,。以5-10年的時間跨度推測，新房裝修會面臨市場萎縮,，甚至無房可裝的尷尬,。其次是技術(shù)因素的影響。現(xiàn)在技術(shù)在家裝中應用更多是在前端銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié),，如量房神器,、云設計、VR等,；而在算量,、施工、供應鏈環(huán)節(jié)的BIM,、ERP等信息化工具的使用較為初級,。這點我在《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論第二版》一書中有專章闡述。另外如果不能從施工層面根本改變現(xiàn)在的現(xiàn)場施工,、手工作業(yè)及水電木瓦油的傳統(tǒng)生產(chǎn)方式,，則提升交付效率很容易碰到瓶頸，無非是優(yōu)化工藝,、工序,、工法、工人和工具,，讓組織效率更高些,。正如美聯(lián)儲前主席格林斯潘談及全球經(jīng)濟增長乏力的根本原因是“生產(chǎn)力增長已經(jīng)停滯”一樣。這也是為什么內(nèi)裝工業(yè)化被寄予厚望,，因為施工環(huán)節(jié)可以最大程度在生產(chǎn)車間里完成,，也只有這樣才能真正實現(xiàn)標準化和產(chǎn)品化，否則所謂的施工標準化還是有很多不確定性。當然還有3D打印,、智能家居,、物聯(lián)網(wǎng)、機器人裝修及區(qū)塊鏈等也會帶給家裝新的遐想,。比如最近大熱的區(qū)塊鏈,，假設每個裝修工地涉及到的所有參與者：生產(chǎn),、物流,、倉儲、配送,、市場,、設計、施工,、安裝,、售后等都是一個“數(shù)據(jù)庫”,，那么理論上就不需要裝修公司了,，因為區(qū)塊鏈已經(jīng)建立了信任可以彼此協(xié)作！還有消費升級因素的影響,。消費升級之于家裝,，至少對剛需和改善型住房人群而言,，一定是滿足對家的美好期望，產(chǎn)品好服務好,，性價比高,，注意不是便宜。這背后是對裝修用戶需求的深刻洞察,、產(chǎn)品研發(fā),、生產(chǎn)組織及資源整合、高效運營的綜合能力,。總得來說,，就是得提高生產(chǎn)和運營效率，降低產(chǎn)品和服務成本,，改善裝修用戶的體驗,。量化指標見后面的經(jīng)營模型。而那些高毛利,，低凈利的低效產(chǎn)能（毛利率≥45%,，稅前凈利潤≤5%）會被市場淘汰。小結(jié)一下,，新交房和毛坯房的市場增長在雙重下降,，而且未來毛坯房市場會急劇萎縮，只剩下復式、大平層和別墅等高端市場,；用戶需求將從生產(chǎn)端重新解構(gòu),，傳統(tǒng)施工的低效作業(yè)會被變革；裝企的效率會更高,，低效產(chǎn)能沒有競爭力將被淘汰,。說3年之內(nèi)，家裝行業(yè)迎來大變革有些樂觀,，看看“互聯(lián)網(wǎng)家裝”浪潮也三年了,，其實對行業(yè)的推動作用沒有預期那么大。行業(yè)太重,、太復雜,、牽扯利益過多，沒有根本的變革很難脫胎換骨,。如何度過這個復雜而充滿變數(shù)的時期,？對于中小裝企而言，這四個關(guān)鍵策略很重要：一是市場下沉——把握住三四五線城市的時間窗口期,。政策的傳導沒有那么快,，從一二線城市下沉到三四五線，有時間窗口期,，可以最大程度下沉,。我們可以看到積木家、家裝e站,、齊家典尚等都在挺進三四五線城市,，甚至開進了縣城，相對當?shù)匦⊙b企有一定的管理,、產(chǎn)品和供應鏈優(yōu)勢,。二是精耕細作——精細化運營、數(shù)據(jù)化管理,。前面提到裝企粗放管理,，缺乏精細化運營和數(shù)據(jù)化管理的能力，這個短板得補上,。最起碼上門轉(zhuǎn)化率,、銷售轉(zhuǎn)化率、訂單成本,、延期率,、回單率、NPS,、費用率,、毛利率,、凈利等基本經(jīng)營數(shù)據(jù)得清楚吧！一般是圍繞全年目標,，分解到月目標,，從銷售額到合同數(shù)到訂單數(shù)到上門量再到邀約量，層層分解各部門的數(shù)據(jù)指標,，制定獎懲績效機制,。三是穩(wěn)中求進——對于大多中小裝飾公司而言，別瞎折騰,。沒有十足的把握,，絕對不要冒險，哪怕掙些小錢,，也別瞎折騰,，稍有不慎,，關(guān)門大吉,。對那些直營、參股或控股擴張的裝企來說,，“穩(wěn)”字當頭可好,！比如，由知者家裝研究院主辦推出的“2015-2017中國家裝互聯(lián)網(wǎng)化十大代表企業(yè)”,，入選的我愛我家網(wǎng),，從早期的家裝領(lǐng)域門戶網(wǎng)站，到團購業(yè)務,，再到供應鏈,，后逐步轉(zhuǎn)型B2C，2015年又啟動全國家裝業(yè)務,，基本是穩(wěn)步發(fā)展,、順勢而為，既不冒進也不停滯,，這和總經(jīng)理馬自強博士的個人經(jīng)歷,、氣質(zhì)有很大關(guān)系。四是持有自由現(xiàn)金流——不是破釜沉舟時,，得留抽身養(yǎng)家錢,。不是現(xiàn)金流，從利潤里刨去維持利潤要投入的額外的錢,。做最壞的打算,，實在有心無力時，說撤,，兄弟們也有些家底可分,，不至于家徒四壁,。我走訪過深圳一家年營收過億的裝企，老板76年,，20多歲就干裝修,，那時活多錢好掙，掙了錢就買房,，說現(xiàn)在有17套房產(chǎn),，固定資產(chǎn)上億。他說,，若當時只是滾動投入,，估計現(xiàn)在在深圳都沒錢換房子。一家典型門店的經(jīng)營模型知者家裝研究院提出了一家典型門店的經(jīng)營模型,，不管你是直營店,，還是合伙人店，還是加盟店,，我們從簽單成本,、交付效率、單個工地是否盈利和全年總營收,，以及用戶口碑五個維度闡述經(jīng)營模型,。 1.銷售費用，簽單成本≤5%,，銷售提成≤5%,。要做到這點，一是各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率,，以精準投放的線上渠道為例,，報名轉(zhuǎn)化率為5%～10%，上門轉(zhuǎn)化率為30%～50%,，訂單轉(zhuǎn)化率為40%～60%,，合同轉(zhuǎn)化率75%～90%，退單率為10%～20%,；二是后面的NPS,，兩者相輔相承。銷售一線和管理層的銷售提成控制在5%內(nèi),。 2.交付效率,，零延期，零投訴,。以100平的硬裝為例,，45天工期內(nèi)完工，最重要的是沒有投訴,，沒有網(wǎng)上負面評價,。這包括了施工組織能力,、標準化落地服務能力、供應鏈整合及倉配效率,，以及信息化能力,。 3.單個工地是否盈利，看毛利率和費用率占比,。平均毛利率≤30%,，費用率≤20%，毛利率減去費用率就是稅前凈利潤率,，占比7%～10%,。費用率＝（費用總額/營業(yè)收入總額）*100%，費用總額是指除材料\人工\物流成本外的支出總和,，包括銷售費用,、人力成本、管理費用等,。 4.單店全年營收,，年人均產(chǎn)值≥100萬（含總部分攤），年坪效≥10萬,。如果店面只是銷售前端,，只有客戶經(jīng)理,、設計師等銷售人員,，則店面人均產(chǎn)值會更高。某知名互聯(lián)網(wǎng)家裝一店面,，260平,，近50人，年營收7000萬,，店面年人均產(chǎn)值140萬,，年坪效近27萬。 5.用戶口碑,，NPS（凈推薦值）≥50%,。如果用戶口碑不高，則獲客成本會持續(xù)升高,；只有持續(xù)回單,，才會降低整體獲客成本。該經(jīng)營模型,，在業(yè)界有極高的認知,，并得到眾多行業(yè)大咖的認可。最后再回答一個關(guān)于裝企上市的問題,，前面也講到,，沒有絕對的競爭優(yōu)勢,，沒有核心價值憑什么上市？已經(jīng)上市的東易日盛和名雕裝飾,，也多被用來例證“大行業(yè)小公司”,。證監(jiān)會一位領(lǐng)導在第四屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會上說“要切實提升上市公司的質(zhì)量”，我想如果裝企還都是老樣子,，上市完全是浪費資源,，圈錢走人，勞民傷財,。; 個人分類: 家裝O2O|1072 次閱讀|0 個評論

知者報告：72頁PPT告訴你真正的家裝互聯(lián)網(wǎng)化史上最強干貨: 穆峰 2017-9-8 16:00; 該 ppt 一年前就要跟大家見面的,，但可能準備不充分，或者說對行業(yè)需要再觀察,，而隨著暢銷書《 “顛覆” 傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論（第二版）》上市 ,，時機也算成熟，思考更為縝密,，才鄭重推出這份家裝行業(yè)里目前最長,、分量最重的 ppt 報告。此前,，知者家裝研究院已推出了《 2015-2017 中國家裝互聯(lián)網(wǎng)化第一份行業(yè)策略報告》 ,，可百度搜索查看，當時在行業(yè)人士朋友圈已刷屏,，初步統(tǒng)計有超過 2 萬次以上的下載,、收藏，近百萬的閱讀 ,。本份 ppt 算是策略報告的姊妹篇,，從家裝互聯(lián)網(wǎng)化的背景和緣起、深度解析家裝互聯(lián)網(wǎng)化,、家裝互聯(lián)網(wǎng)化的具體表現(xiàn),、家裝互聯(lián)網(wǎng)化的代表企業(yè)解析及趨勢判斷四大部分帶您了解一個真正的家裝互聯(lián)網(wǎng)化。互聯(lián)網(wǎng)家裝目前還不是一個特定的結(jié)果,，而是一個漫長的過程,，所以知者家裝研究院更習慣稱之為“家裝互聯(lián)網(wǎng)化”，也就是提升效率,、降低產(chǎn)品及服務成本,，提高用戶體驗，三位一體的進化過程,。知者家裝研究院在首席研究官穆峰的帶領(lǐng)下將繼續(xù)精耕家裝的互聯(lián)網(wǎng)化之路,，并不斷進行細分板塊的研究，將給您帶來更多精彩和期待,。我要分享作者：穆峰作者：穆峰,，家裝O2O最深入的研究者,，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）,， 10年營銷策劃,、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗,，著《“顛覆”傳統(tǒng)家裝,，互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》，微博@穆峰加微信mufengbrand請注明“姓名-公司-職務” 知者報告：72頁PPT告訴你真正的家裝互聯(lián)網(wǎng)化史上最強干貨 | 愛空間創(chuàng)始人陳煒：標準化家裝的三個內(nèi)涵 | 積木家CEO尚海洋:以服務經(jīng)濟型品質(zhì)用戶為中心,，堅守高品質(zhì)低價格,，低毛利大規(guī)模的運營策略 | 土巴兔創(chuàng)始人王國彬：平臺崛起！發(fā)展,、賦能,、責任 | 我愛我家網(wǎng)CEO 馬自強：互聯(lián)網(wǎng)家裝路在何方？ |; 個人分類: 家裝O2O|1248 次閱讀|0 個評論

家裝行業(yè)為何低效,？科技驅(qū)動家裝互聯(lián)網(wǎng)化的解決方案及未來走向: 穆峰 2017-8-11 12:34; 知者家裝研究院首席研究官（ CRO ）穆峰認為： 1 ）家裝行業(yè)的一個現(xiàn)狀是信息化不足,，企業(yè)的 IT 資產(chǎn)為 0 或趨近于 0 ； 2 ）對中小裝企來說有個時間窗口期,，就是企業(yè)的成長速度要大于行業(yè)的進化速度,； 3 ）人工智能在家裝領(lǐng)域的應用要具備四種能力：計算能力，家裝所有流程和信息的數(shù)據(jù)化能力,，大數(shù)據(jù)匯聚和學習能力,，以及算法更新能力。家裝行業(yè)面臨的低效問題除了歷史欠賬,、商業(yè)模式的硬傷外,，還有信息化不足的軟肋，本文將闡述這些問題,，并試圖復盤，及對未來走向有個初步預判,。一． IT 資產(chǎn)趨近于 0 ,，家裝行業(yè)亟待技術(shù)的推動在家裝行業(yè)有很多痛點，都需要技術(shù)驅(qū)動變革,，如以下幾點,。   1 ．量房量不準：不僅不準，耗時長,，要多人協(xié)助,，步驟繁瑣，工作效率低,，數(shù)據(jù)易出錯,。 2 ．設計圖不全：應標示的沒標,，漏項多，圖紙不精準,，之后改來改去,。 3 ．算量算不準：專業(yè)能力不夠或責任心不強，導致材料用量模棱兩可,。 4 ．報價誤差大：報價,、合同額、最終成交額都有差異,。 5 ．數(shù)據(jù)來回傳： CRM （客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）,、家裝 ERP 系統(tǒng)、施工管理 App 等數(shù)據(jù)都沒打通,，無法調(diào)用,，還得重新輸入影響效率。 6 ．材料對不上：下錯單,、派單不及時,、溝通不到位都可能導致材料不能及時、準確到達工地,。 7 ．施工老延期：不提家具軟裝,，就硬裝而言，定制品不能與工期配套協(xié)調(diào)好,，都會導致延期,。 8 ．工業(yè)化程度低：現(xiàn)場施工還是主要依賴于人的手工生產(chǎn)。導致這些問題的主要原因就是量房的人工化太重,，設計工具落后,、復雜，報價捆綁過多增項,，信息化工具沒有或滯后 …… 知者家裝研究院首席研究官穆峰在其《 “ 顛覆 ” 傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論（第二版）》一書中總結(jié)主要原因就是信息化不足,，企業(yè)的 IT 資產(chǎn)為 0 或趨近于 0 。二．從前端到后端,，家裝行業(yè)的主要信息化工具家裝信息系統(tǒng)化有助于高效利用企業(yè)資源,，有哪些常見信息化工具？ 1 ．量房神器：目前市面上的量房神器一大堆,，主要有測距儀量房如科創(chuàng)量房神器 APP ,， 1 個人用 15 分鐘就能搞定，跳過草圖步驟,，直接可以繪制 CAD ,，便于圖紙標準化管理；也有如東易日盛速美超級家的激光量房系統(tǒng)。 2 ．談單神器： 3D 云設計與 VR 云設計都可以幫助設計師提高轉(zhuǎn)化率,，讓用戶看到未來的家,，促進銷售轉(zhuǎn)化。 3 ． CRM ：客戶信息管理,、商機管理,、業(yè)績管理、合同管理,、回款管理等等,。使用得當，可促進提升銷售業(yè)績,。 4 ． PM ：項目進度管理,、項目質(zhì)量管理、項目成本管理,、項目變更管理等,，是保障工程質(zhì)量、控制項目成本的重要手段,。 5 ． ERP ：基于產(chǎn)品的物料清單,，生成采購計劃、財務計劃,，人力配置計劃等,，使運營高效有序，如智裝天下,，讓裝修工作流程環(huán)環(huán)相扣,，自動向前，主要用于預算管理,、施工管理,、材料管理及財務結(jié)算等。 6 ． DIM ：是 BIM （建筑信息模型）在裝修領(lǐng)域的延伸,，以裝修工程的各項相關(guān)信息數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ),，建立起三維的室內(nèi)裝修模型，通過數(shù)字信息仿真模擬裝修過程中的真實信息,，可實現(xiàn)精準報價,、裝修可視化、規(guī)范施工圖及避免材料浪費等目的,。 7 ． SCM ：供應鏈管理軟件對整個供應鏈系統(tǒng)進行計劃、協(xié)調(diào),、操作,、控制和優(yōu)化，將顧客所需的產(chǎn)品能夠在準確的時間、按照準確的數(shù)量,、準確的質(zhì)量和準確的狀態(tài)送到準確的地點,，并使總成本達到最佳化。 8 ．進銷存管理軟件：用于調(diào)貨管理及庫存管理,，幫助裝企實現(xiàn)與供應商的結(jié)算等業(yè)務,。 9 ．內(nèi)外部財務結(jié)算系統(tǒng)：實現(xiàn)公司內(nèi)外部財務審批與結(jié)算。三．家裝信息化面臨的問題和窗口期前面提到的工具看似很多,，但在實際應用中存在一些問題,。問題一：信息化工具本身的不成熟在現(xiàn)有工具里，一些工具也不是很成熟,。以 VR 設計為例,，雖然可以快速畫戶型，上傳戶型圖,，快速搭方案,，無需渲染，實時看效果,，甚至一鍵 VR 場景化體驗,，但也面臨挑戰(zhàn)，從產(chǎn)品本身來看,，延時,、分辨率和內(nèi)容仍然是 VR 家裝的三大痛點。問題二：信息化工具不成體系上面提到的量房神器,、 3D 云設計,、 VR 、 ERP ,、 DIM 等工具,，在行業(yè)內(nèi)都有代表公司，而裝企在應用時會面臨工具兼容性,、信息匹配性,、數(shù)據(jù)一致性等問題，對大的家裝公司而言可以進行二次開發(fā),，解決這些問題,；但對大量的中小裝企來說，缺人,、缺錢,，這些就是痛點了。問題三：裝企自行開發(fā)的系統(tǒng)也面臨資金和數(shù)據(jù)瓶頸也有一些裝企通過購買基礎(chǔ)版再二次開發(fā),，甚至直接開發(fā)信息工具,，但在實際應用中，還是面臨不少問題： BUG 多，研發(fā)投入巨大,，投入周期長等,，尤其是大數(shù)據(jù)積累的瓶頸。一個開放的平臺和工具,，每天被使用的次數(shù)遠大于一家裝企的自有使用數(shù)據(jù),，而這些數(shù)據(jù)的積累就像飼料一樣不斷喂飽這頭智能化的信息工具，不斷迭代和升級,。問題四：相比共享充電寶,，中小裝企也有時間窗口期先說說共享充電寶面臨的一個瓶頸，就是它極有可能是一個短暫的過渡性產(chǎn)品,，一旦電池技術(shù)突飛猛進,，手機電量的問題得到改變，它會像 BP 機一樣消失,。這就有了一個時間窗口期,，所以你必須快速占領(lǐng)市場；但這個領(lǐng)域的產(chǎn)品低成本,、低門檻等特點,，又讓進入者眾多，且使用場景極為廣泛,，包括車站,、商場、醫(yī)院,、酒吧,、餐館、 KIV 等,，你又很難快速壟斷市場,。再來看家裝行業(yè)，和電器,、快消品等標品行業(yè)不同,，家裝行業(yè)不存在幾家、甚至十多家,，占領(lǐng)整個家裝市場的絕對份額,；但行業(yè)的集中度會越來越高，中小裝企的生存壓力也會越來越大,，對其而言,，也有一個時間窗口期，就是企業(yè)的成長速度要大于行業(yè)的進化速度,。我比較認同打扮家創(chuàng)始人崔健的觀點,，中小家裝公司有兩個主要痛點：一個是外部生態(tài)協(xié)作效率低,，另一個就是內(nèi)部成長緩慢,。如果外部協(xié)作效率低,，內(nèi)部又成長緩慢，那么這家裝企被市場淘汰只是時間問題,。當然,，不管內(nèi)外部都依賴于信息化的系統(tǒng)思維和解決方案。四．這些信息化工具的瓶頸和問題,，怎么解決,？家裝互聯(lián)網(wǎng)化的過程，就是專業(yè)基礎(chǔ)服務商壯大和發(fā)展的過程,，如打扮家,、酷家樂及智裝天下，這里也將誕生行業(yè)巨頭,。以打扮家為例,，通過打造云端可視化信息系統(tǒng)，可以連接設計,、施工,、生產(chǎn)商（經(jīng)銷商）、干線運輸,、倉儲配送,、安裝服務等各環(huán)節(jié)，提高整個生態(tài)圈的信息透明度,、流暢度,、協(xié)作效率及用戶體驗。這包括了方案設計,、簽單轉(zhuǎn)化,、施工派單、材料下單,、軟裝搭配,，訂單及物流管理等流程，如果能將此通過一整個信息系統(tǒng)打通,，那將具有極強的競爭力,。打扮家的 “可視化系統(tǒng)” 提供了一個借鑒思路，分為大數(shù)據(jù)系統(tǒng) ,、 VR 云設計系統(tǒng) ,、云訂單系統(tǒng) 、 VR 云施工圖系統(tǒng)及 AR 家居系統(tǒng)五個子系統(tǒng) ,。具體說說： 1 ．大數(shù)據(jù)系統(tǒng) ,，提高用戶需求匹配效率 ,。解決設計師無法精準掌握客戶需求的問題，通過設計和交易兩個維度的行為數(shù)據(jù),，基于大數(shù)據(jù)系統(tǒng)推薦適合本地審美傾向和消費能力的爆款產(chǎn)品 ,。 2 ． VR 云設計系統(tǒng) ，提高簽單效率,。解決裝修公司傳統(tǒng)的效果圖設計不直觀,、決策周期長、簽單效率低等問題,；打扮家通過真 VR 技術(shù)幫助設計師們快速完成方案表現(xiàn),，并提供較好的用戶體驗，設計完成后業(yè)主立刻就能走進未來家,，感受自己家裝修后的效果 ,。 3 ．云訂單系統(tǒng) ，提高訂單管理效率,。從設計簽單到訂單交付,，解決家裝過程中人與物、人與人的信息不對稱問題 ,。 4 ． VR 云施工圖系統(tǒng) ,，提高施工效率。解決設計和施工環(huán)節(jié)脫節(jié)的問題,，設計師完成方案后,，可一鍵生成施工圖及施工報價，隱蔽工程和施工工藝也可提前做到可視化展現(xiàn),，避免設計容易落地難和隨意增項等問題 ,。 5 ． AR 家居系統(tǒng) ，提高軟裝家居銷售效率 ,。打扮家宣稱已開發(fā)出了成熟的 AR 商業(yè)解決方案,，通過家具模型與業(yè)主家真實空間互動，實現(xiàn)線上線下一體化聯(lián)動的新零售格局,。而隨著軟硬件企業(yè)的快速迭代,，解決方案的推陳出新，制約 VR/AR 更快發(fā)展的采購成本高,、設備普及率低,、分辨率不足等問題也會得到解決。五．科技驅(qū)動家裝行業(yè)的未來趨向一,、人工智能的應用人類進入智能世界后,，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)越來越多，逼迫人必須擁有強大的計算能力來處理這些數(shù)據(jù),。在互聯(lián)網(wǎng)初期,，內(nèi)容及數(shù)據(jù)太少,，門戶網(wǎng)站用簡單的目錄方式呈現(xiàn)就可以了。后來內(nèi)容和數(shù)據(jù)越來越多,，只能用搜索作為入口,。人工智能具體在泛家裝領(lǐng)域的應用目前是 3D 云設計、 VR 云設計,、智能家居等為主,，如通過用機器學習來降低 UE4 的方案制作成本，也會逐漸滲透到施工管理和供應鏈管理領(lǐng)域,。但要具備四種能力：計算能力，家裝所有流程和信息的數(shù)據(jù)化能力,，大數(shù)據(jù)匯聚和學習能力,，以及算法更新能力。二,、機器人裝修的迭代家裝規(guī)�,；媾R的一大瓶頸是對裝修工人的嚴重依賴。現(xiàn)在施工層面只是讓施工工藝和排期更規(guī)范和標準化,，水電木瓦油和以前差不多,，較為傳統(tǒng)。已有企業(yè),，如少海匯克路德機器人研發(fā)制造了一批室內(nèi)裝修噴涂機器人,，還將繼續(xù)開發(fā)用于貼壁紙及鋪地磚的機器人產(chǎn)品，進一步實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化施工,。雖然看似高大上,，不過施工機器人也面臨不少挑戰(zhàn)，如對施工現(xiàn)場復雜環(huán)境的感知,、高精度定位,、整機的輕量化設計等，當然產(chǎn)品仍在迭代中,，離大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化應用還有一定距離,。三、裝配式裝修的到來這是在產(chǎn)業(yè)技術(shù),、產(chǎn)業(yè)配套和市場環(huán)境綜合作用下的產(chǎn)物,。 2017 年 3 月，住房和城鄉(xiāng)建設部發(fā)布了《 “ 十三五 ” 裝配式建筑行動方案》,、《裝配式建筑示范城市管理辦法》,、《裝配式建筑產(chǎn)業(yè)基地管理辦法》，為裝配式裝修奠定了基礎(chǔ),。行業(yè)對裝配式裝修的普遍認知是,，將工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品和配件,，由產(chǎn)業(yè)工人按照標準化規(guī)范采用干法施工的現(xiàn)場裝配化組裝過程。這不僅提高了產(chǎn)品的標準化,，也提高了裝修的精度和品質(zhì),，還縮短了工期。不過裝配式裝修也面臨一些挑戰(zhàn)：產(chǎn)業(yè)鏈不完整,，生產(chǎn)規(guī)�,；。杀靖�,、競爭力弱,；標準不成熟，不完善,，不精細,；市場還需培育，用戶接受度低等,。六．后記知者家裝研究院認為家裝互聯(lián)網(wǎng)化會朝著幾個方面發(fā)展：一是效率更高,，如獲客效率、運營效率,、施工效率,、供應鏈效率、用戶服務效率,、信息效率等會越來越高,，而效率太低是目前家裝行業(yè)發(fā)展面臨的核心問題；二是標準化程度更高,，讓規(guī)�,；瘡椭频某杀驹絹碓降停彩翘嵘实闹匾矫�,；三是成本構(gòu)成更佳優(yōu)化,，毛利率相對低，而凈利率也會控制在一定范圍,，產(chǎn)品或服務性價比更高,；四是用戶體驗更好，和效率,、標準化及成本構(gòu)成相輔相承,，反映在數(shù)據(jù)上就是 NPS 至少大于 50% 。總之,，不管是互聯(lián)網(wǎng)家裝,，還是傳統(tǒng)裝修，都得提升效率,，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),，并提高 NPS ,。而這背后連接生態(tài)圈各個節(jié)點的不僅是底層邏輯，還有信息化工具,。在這個時代,，每個互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都應該是大數(shù)據(jù)公司，是科技公司,，將所有信息數(shù)據(jù)化,，所有服務流程系統(tǒng)化，最終能形成系統(tǒng)的閉環(huán),，將官網(wǎng),、 CRM 、 ERP ,、 VR ,、項目管理、工人管理,、供應鏈管理、庫存管理等所有信息系統(tǒng)環(huán)節(jié)打通,，構(gòu)筑 IT 化的信息護城河,。作者：穆峰，知者家裝研究院首席研究官（ CRO ）,，家裝互聯(lián)網(wǎng)化最深入的研究者,，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,， 50 多家媒體特約評論員,、專欄作者， 10 年營銷策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》,、《 “ 顛覆 ” 傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》,，合編中裝協(xié)《 2015 年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》，微博 @ 穆峰; 個人分類: 家裝O2O|973 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)家裝絕非“偽命題”：效率進化之下標準化終將走向品牌化: 熱度 1 穆峰 2017-6-16 22:07; 此前有媒體說互聯(lián)網(wǎng)家裝已淪為 “ 偽命題 ” 還列了三點理由,，這些問題之前我也說過,。但媒體不能聽風就是雨，一會兒唱高調(diào),，一會兒唱衰,，自己都蒙圈了。家裝互聯(lián)網(wǎng)化是個漫長的過程,，核心是提升效率,，與傳統(tǒng)裝修本質(zhì)的區(qū)別也是效率,，包括獲客效率、轉(zhuǎn)化效率,、交付效率,、服務及問題處理效率等。不能因為大家沒做好,，用一個階段去否定互聯(lián)網(wǎng)家裝的價值,，當成是概念，覺得過時了,，沒熱度了,，再炒個新概念？這有什么意義呢,？不看本質(zhì),，看概念；不看階段,，看結(jié)果,。如何劃分互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展階段？前面也說了,，家裝互聯(lián)化的本質(zhì)是提升效率,，而互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展的不同階段就是對效率的不同呈現(xiàn)。那么如何判斷效率是否高呢,？有沒有可量化的判斷標準,？這個之前也講過，簡單來說,，從過程效率和經(jīng)營效率可以判斷：過程效率： a) 實用型住房硬裝簽單成本≤ 3% ,，上門轉(zhuǎn)化率、訂單轉(zhuǎn)化率和合同轉(zhuǎn)化率也有要求,； b) 供應鏈及施工管控效率：實用型住房裝修,，在 45 天之內(nèi)完工，零延期,，零投訴,； c) NPS （凈推薦值）≥ 50% 。經(jīng)營效率： d) 毛利率和費用率占比：平均毛利率達≤ 25% ,，費用率≤ 15% ,； e) 年人均產(chǎn)值≥ 100 萬，年坪效≥ 15 萬,。以上標準需同時滿足,，才視為家裝互聯(lián)網(wǎng)化的進化達到了高級階段。根據(jù)知者家裝研究院的理論模型，五個維度的數(shù)值背后是前端和后端的標準化程度,。前端標準化：指的是簽訂合同前的各階段的標準化,，包括了報價、獲客,、邀約上門（到店）,、訂單轉(zhuǎn)化、量房,、設計方案,、簽合同、施工交底等,。后端標準化：指的是交付及售后的整個階段的標準化,，包括了材料采購、施工派單,、施工服務,、材料進場、各階段驗收,、售后服務等,。在行業(yè)最暢銷書《 “ 顛覆 ” 傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》全新修訂版中，將前端和后端標準化綜合概括為：終端 ( 展示 ) 標準化,、設計標準化,、供應鏈標準化、施工標準化,、服務標準化、運營管理標準化及信息系統(tǒng)化七大塊,。互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展的四個階段第一階段是套餐化家裝前端標準化,，后端部分標準化，供應鏈標準化,、施工標準化,、信息化等方面很初級。目前,，大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝處于這一階段,。而傳統(tǒng)裝修的套餐包則是前端部分標準化（如報價，但獲客,、轉(zhuǎn)化,、簽約等都不穩(wěn)定），后端個性化,，“價低,、人多、不掙錢”會讓這類套餐包走向死胡同。現(xiàn)在都講套餐包可以讓用戶省心,、省力,、省時，那是針對低毛利,、高性價比,、清白交付而言的；而對平均毛利超過 30% 的裝企而言,，套餐包恰恰是不透明的體現(xiàn)——讓你沒法比價,。現(xiàn)階段，各種理由在漲價,，但真正去提升效率了嗎,？如果說漲價可以成為不去優(yōu)化效率、降低成本的軟處理,，那套餐化家裝永遠無法進化到下一階段,。第二階段是標準化家裝前端標準化，后端標準化,，但標準的成熟度,、穩(wěn)定性不夠，因為產(chǎn)品還在不斷升級,，市場也在擴張拉伸,，還有升級的空間�,；ヂ�(lián)網(wǎng)家裝大都還沒有進化到這一級,，在供應鏈標準化、服務標準化,、運營管理標準化及信息系統(tǒng)方面還有很大空間提升,。愛空間的定位已經(jīng)由 “開創(chuàng) 20 天的互聯(lián)網(wǎng)家裝”變?yōu)榱? “ 標準化家裝的專家和開創(chuàng)者 ” 。我的理解是,，在家裝互聯(lián)網(wǎng)化的路上,，如此定位相對更精準，但以后可能還要變,。第三階段是產(chǎn)品化家裝前后端涉及的所有標準成熟且趨于穩(wěn)定,。怎么理解呢？可口可樂的生產(chǎn)車間里,，第一瓶和第一億瓶的產(chǎn)品品質(zhì)是一樣的,，如果不用顯微鏡來看的話。因為它的原料,、配方,、生產(chǎn)工藝等都是一樣的,，標準恒定，產(chǎn)品才會穩(wěn)定,。標準不成熟,，且不穩(wěn)定是不可能實現(xiàn)產(chǎn)品化的，就像工業(yè)品制造,，材質(zhì)選擇,、生產(chǎn)工藝、包裝規(guī)格等都有嚴格的要求,，生產(chǎn) 1 萬件和生產(chǎn) 100 萬件,，理論上產(chǎn)品是沒有什么區(qū)別的。用商業(yè)邏輯來說就是,，產(chǎn)品的邊際成本不斷降低,，并且交付產(chǎn)品的所有流程都是應該算作裝修產(chǎn)品不可分割的一部分。而目前互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品化程度較低,， 10 個工地,，出問題的比率不下 40% ，如設計圖出錯,、材料下錯,、工期進度拖延、施工質(zhì)量不達標等,，過程中導致用戶投訴,。當然有不少是溝通問題，但為什么避免不了呢,？相比工業(yè)品而言,，把這些問題工地若看成殘次品，那占比是很恐怖的,！以服務產(chǎn)品化為例,。 2016 年在 IBM 服務部門成立 10 周年的時候， IBM 提出全面轉(zhuǎn)型 “ 服務產(chǎn)品化 ” ,。即通過改變服務的生產(chǎn)方式，把服務的生產(chǎn)過程變得像產(chǎn)品制造一樣,，將服務的內(nèi)容分解,，實現(xiàn)標準化，再和標準品結(jié)合打包交付給客戶,。這樣,，服務能被評估，改變了裝修行業(yè)里牽扯到服務無法解決的效率,、成本,、定價、評估和復制等問題；也能更好的提升,、優(yōu)化服務質(zhì)量,，有標準和數(shù)據(jù)可依，甚至可能根據(jù)用戶的需求提供個性化,、定制化的服務,。如此一來，裝修服務產(chǎn)品化就可以對外解決用戶痛點,，對內(nèi)提升交付效率并降低問題率,。第四個階段是品牌化家裝標準化家裝從銷售屬性，到服務屬性,，再到產(chǎn)品屬性,，最終會過渡到品牌屬性；優(yōu)秀的定制化家裝則會從銷售屬性,，到服務屬性,，最終也會過渡到品牌屬性。特征一：前端個性化,，后端標準化,。在產(chǎn)品化家裝階段，就已實現(xiàn)規(guī)�,；蓮椭频某鞘袛U張之路,，月度合同量會急劇增加，在平衡供應鏈的邊際成本時,，就可適當增加 SKU ,，實現(xiàn)前端個性化。其實標準化與個性化之間互為依托,，內(nèi)在的模塊化和部件標準化的不同組合就能實現(xiàn)個性化,，好比搭積木，同樣的部件可以拼接出不同的物件,。這讓我想起蘑菇裝修改名積木家,，是不是也受搭積木的影響，從 599 / ㎡惠選到 799 / ㎡精選,，就是模塊化的有限材料庫實現(xiàn)了個性化需求,。我愛我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強博士也堅持認為互聯(lián)網(wǎng)家裝是標準化中含個性化，通過消費的不斷升級和改進,，將個性需求延展到產(chǎn)品中,，利用大數(shù)據(jù)調(diào)控標準化是未來互聯(lián)網(wǎng)家裝的長遠之路。特征二：形成優(yōu)勢認知,，建立品牌,。前面說了,，產(chǎn)品化家裝品質(zhì)穩(wěn)定，問題率低,，用戶滿意度高,，最終會在用戶心智中變得與眾不同，從而形成優(yōu)勢認知,，建立真正的品牌,。那時，用戶選家裝公司,，不會再在線下看材料配置,、設計師、樣板間了,，而是先選定品牌,，再找自己喜歡的裝修產(chǎn)品，就像買車一樣簡單,。品牌化家裝是行業(yè)效率進化的必然形態(tài) 現(xiàn)階段家裝行業(yè)為什么沒品牌,？我不認為現(xiàn)在家裝行業(yè)存在真正意義上的品牌。品牌是用戶選擇你裝修的依據(jù),，他找你裝修服務及體驗都很好,，那么他就有信心相信其他人找你裝修服務及體驗同樣是好的，事實不是這樣,。知名度低,。單就知名度而言，估計很多用戶對裝修也沒太多概念,。一項數(shù)據(jù)顯示,，只有 3.73% 的消費者可以準確說出公司名稱。認知度差,。品牌是企業(yè)與用戶發(fā)生的所有聯(lián)系所建立的印象總和,，是用戶對產(chǎn)品或服務長期的“優(yōu)勢認知”的疊加。簡單來說,，長期累積的優(yōu)勢認知才是品牌,。品牌認知就是品牌在用戶心智中的形象。先不說不知道,，即使知道,，在用戶心理是什么認知呢？可能就是增項,、不爽、體驗差,、服務差等不良認知吧,，無法長期建立優(yōu)勢認知,！這種優(yōu)勢認知就是承諾，是契約,，是保障,。放心就是品牌帶給裝修用戶最大的利益。你是不是因《三傻大鬧寶萊塢》而對阿米爾 · 汗念念不忘比如,，一場陌生的電影要不要看,，導演、主演就是判斷的依據(jù),。如電影《摔跤吧,！爸爸》要不要看，阿米爾 · 汗就是判斷的依據(jù),，這就是品牌,。不要提美譽度。家裝目前難以產(chǎn)生規(guī)模效應,，規(guī)模增大不一定就提高經(jīng)濟效應,，有可能邊際收益反而會減少，甚至為負,。另外,，隨之而來的是服務質(zhì)量下降，服務成本增加,，拉低品牌美譽度,，邊際效應降低。一直以來,，傳統(tǒng)裝修公司幾乎沒有口碑,、品牌可言，他們有的只是一定范圍的知名度,。而互聯(lián)網(wǎng)家裝還在進化中,，產(chǎn)品及服務品質(zhì)不穩(wěn)定還難以形成真正的品牌。品牌化家裝是行業(yè)競爭的必然之路前面說了,，從發(fā)展階段來看,，品牌化家裝必然誕生外，還有三個原因： 1）根據(jù)知者家裝理論模型來看家裝行業(yè)效率不斷提升必然是用戶口碑的持續(xù)向好,，美譽度提升會增強用戶的認知度和歸屬感,。而認知度和歸屬感就是品牌在用戶心理的一種價值體系的外化。 2）行業(yè)集中度會越來越高,，競爭也會越來越激烈,。競爭的核心就是爭奪用戶心智，而心智戰(zhàn)就是品牌戰(zhàn),。 3）互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)成本的降低,，很重要的一塊就是降低企業(yè)營銷成本和顧客的選擇成本,，只有品牌化家裝能做到。以后,，用戶選擇家裝應該是這樣的 …… 用戶先根據(jù)對各裝企品牌形成的優(yōu)勢認知進行第一層篩選,。如有的企業(yè)擅長 “ 三房兩廳 ” ，有的擅長 “ 整裝 ” ,，有的擅長 “ 現(xiàn)代簡約 ” ,，有的 “ 傳遞愛 ” ，有的 “ 奉行自然主義 ” ,，還有的強調(diào) “ 大 ”…… 有感性認知,，也有理性認知。用戶根據(jù)需求或個人價值傾向篩選出要找的家裝公司,。如果用戶的需求與企業(yè)外化的核心優(yōu)勢匹配度很高,，如他有一套三房兩廳，覺得你是這方面的專家,，就會選擇你,；如果他對企業(yè)的品牌價值主張高度認同，如塞納春天整體家裝的品牌主張 “ 讓裝修更簡單,，讓生活更美好 ” ,，當他真正感覺就是這樣的，也會因為 “ 越簡單,，越美好 ” 的價值認同而選擇,，然后再在該品牌里，綜合價格,、配置（材料）和風格等再選擇符合自己的裝修產(chǎn)品,。如果用戶的需求和該企業(yè)核心優(yōu)勢匹配度不夠，或覺得企業(yè)品牌價值無法觸動自己,，如 “ 第一 ” ,、 “ 領(lǐng)導者 ” 、 “ 開創(chuàng)者 ” 等,，導致需求與認知匹配模糊,，則會在初選的幾個品牌里，再根據(jù)價格,、配置和風格等選擇裝修產(chǎn)品,。不過，從套餐化家裝到標準化家裝,，從標準化家裝到產(chǎn)品化家裝,，從產(chǎn)品化家裝再到品牌化家裝，長路漫漫，唯有 “ 理想,、行動,、堅持、超越 ” 的 “ 玄奘之路 ” 精神或許能走到終點,。本文主要內(nèi)容來自即將上市的《 “ 顛覆 ” 傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》全新修訂版。對于本篇內(nèi)容的理解,，請結(jié)合之前的《家裝互聯(lián)網(wǎng)化：從四個核心問題看底層邏輯》,、《家裝互聯(lián)網(wǎng)化：深度解析標準化的現(xiàn)狀、問題和關(guān)鍵變量》兩篇文章,。作者：穆峰,，知者家裝研究院首席研究官（ CRO ），家裝互聯(lián)網(wǎng)化最深入的研究者,，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人， 50 多家媒體特約評論員,、專欄作者,， 10 年營銷策劃、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》、《 “ 顛覆 ” 傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》,，合編中裝協(xié)《 2015 年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》,，微博 @ 穆峰加微信 mufengbrand 請注明 “ 姓名 / 公司 / 職務 ” 公眾號 zhizhe139; 個人分類: 家裝O2O|727 次閱讀|0 個評論

深度解析互聯(lián)網(wǎng)家裝標準化的現(xiàn)狀、問題和關(guān)鍵變量: 穆峰 2017-5-25 12:42; 知者家裝研究院首席研究官（ CRO ）穆峰認為： 1 ）裝修行業(yè)很難做大的根本原因一對一服務屬性和強烈依賴人,。只有標準化才具有可復制性,，才有規(guī)模化復制的基礎(chǔ),； 2 ）家裝互聯(lián)網(wǎng)化的標準化有終端（展示）標準化,、設計標準化、供應鏈標準化,、施工標準化,、服務標準化、運營管理標準化及信息系統(tǒng)化七大塊,； 3 ）互聯(lián)網(wǎng)家裝最本質(zhì)的問題是產(chǎn)品化程度低,，產(chǎn)品化程度低是因為體系繁雜的各項標準不穩(wěn)定也不成熟。此前行業(yè)內(nèi)有一場標準化與定制化的爭論,，博洛尼蔡明和愛空間陳煒微博里互撕：蔡明說 “ 標準化是開歷史的倒車,！定制才是未來 ” 陳煒說 “ 標準化必然碾壓定制成未來主流 ” 。其實,，這是蔡明配合陳煒玩了一把話題營銷,。引來一批行業(yè)人士圍觀,，當時我也談了自己的看法： “ 標準化家裝只是產(chǎn)品化家裝的必經(jīng)階段，只有標準穩(wěn)定且成熟才會產(chǎn)品化,，標準還在迭代,，尤其是運營、管理,、服務的標準化還在爬坡,。但我相信，產(chǎn)品化家裝是未來 10 年家裝的方向,，也是內(nèi)裝工業(yè)化的基礎(chǔ),，真正實現(xiàn)前端個性化，后端標準化,，而偽互聯(lián)網(wǎng)家裝正好相反,。 ” 本文主要內(nèi)容來自《 “ 顛覆 ” 傳統(tǒng)裝修 : 互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》修訂版，將系統(tǒng)闡述標準化的成因,、現(xiàn)狀,、問題提和關(guān)鍵變量。一．家裝公司為什么做不大 “ 大行業(yè)小公司 ” ,， “ 上市公司東易日盛也就營收 30 億 ” ,， “1.7 萬億的家裝市場里面的一滴水 ” ， “ 現(xiàn)在家裝行業(yè)沒有上百億的企業(yè),，分公司開到二三十家就開不動了 ” ,， “ 全國營業(yè)額超過 10 億元人民幣的家裝公司約為 12 家 ” …… 行業(yè)很大，公司很小,，此類聲音和信息不勝枚舉,，這里不在贅述。那原因是什么,？裝修行業(yè)很難做大的根本原因一對一服務屬性和強烈依賴人,。一對一服務拉低效率 1. 效率降低。設計,、材料,、工期、效果,、成本等都不確定,，服務周期長，時間成本高,； SKU 龐大,，影響交付穩(wěn)定性。 2. 服務成本提高。一對一服務成本高,，成本的增加最終會由用戶買單,。印花稅的誕生和流行，就是由于征稅成本很低,，凡從事經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往的人都會主動上門要求蓋章并樂意交稅,，一兩個人，一張辦公桌就可以搞定,。因為裝修行業(yè)效率低,，必須保持高毛利，只能靠低價吸引用戶,，又不能降低利潤，只好偷工減料導致低質(zhì)低價,，或通過增項低開高走,，使得用戶體驗差，以后獲客越來越難,，又增加了獲客成本,，進入惡性循環(huán)。強烈依賴人可復制性差家裝行業(yè)本身缺標準,，或標準不成體系,，主要靠人的經(jīng)驗和責任心完成工作，人又很難管理,，甚至管不到,，在銷售為導向之下，八仙過海各顯神通,，沒有可復制性,。這就使得新開拓一個城市，就等于從 0 開始,，白手起家二次創(chuàng)業(yè),，經(jīng)營的好壞主要看這個分公司總經(jīng)理的能力了。孫威說過北京實創(chuàng)在全國的 28 家分公司中,，三分之一處于虧損狀態(tài),，利潤的獲取主要依賴于北上廣等一線城市的業(yè)務。虧損公司一個共性問題就是負責人有問題,。 2016 年 9 月,，我和東易日盛董事長陳輝共同參加上海國際室內(nèi)設計節(jié)互聯(lián)網(wǎng)家居領(lǐng)袖峰會，會后在組委會的庫房里私聊,，他也總結(jié)說,，人的因素是制約公司發(fā)展的最大瓶頸。一對一服務和強烈依賴人這兩點相輔相成，前者的低效率拉長周期讓可復制性更難,，因為每個環(huán)節(jié)都缺乏可控性容易跑偏,，使得更依賴于人的推動；而人的差異又讓一對一服務的可控制更弱,。二．標準化是可復制性的前提案例一：福特 T 型車引發(fā)了制造業(yè)的革新 1903 年,，亨利·福特創(chuàng)立了福特汽車公司， 1908 年,，第一輛 T 型車誕生,。同期其他公司裝配出一輛汽車需要 700 多個小時，福特僅需 12.5 個小時,，隨著流水線的不斷改進,，可以每 10 秒鐘生產(chǎn)出一輛汽車。同時福特汽車的市場售價最終降到了 260 美元,， 19 年內(nèi)生產(chǎn)了 1500 萬輛汽車后完成歷史使命,，讓美國成為“車輪上的國度”。福特對高效率,、高工資,、低售價的結(jié)合對當時美國制造業(yè)來說是顛覆式的改革創(chuàng)新。這套方法因此被稱為福特制,。案例二：餐飲行業(yè)規(guī)�,；膯⑹� 肯德基、麥當勞,、必勝客,、星巴克是餐飲行業(yè)的巨頭，它們有三個共性：第一,，所有的產(chǎn)品都是標準化的,，包括本地化的油條、皮蛋粥,，甚至服務流程,、話術(shù)等；第二,，它們都有完整,、標準和高效的供應鏈體系；第三,，這些連鎖店的店面設計,、物品陳列和展示窗口全世界都一個樣。案例三：男人為什么比女人多情,？基因要進化,，就要不停地復制自己,，誰復制能力強、復制成本低誰的下一代占有率就大,，男性復制自己的基因只要出精子就行,，而女性要付出一年的時間，所以男性就比女性多情,。以上案例可以看到,，只有標準化才具有可復制性，才有規(guī)�,；瘡椭频幕A(chǔ),。家裝如何標準化？可以分為前端標準化和后端標準化：前端標準化：獲客,、邀約上門,、訂單轉(zhuǎn)化、量房,、設計方案,、簽合同、施工交底等,。后端標準化：材料下單、施工派單,、施工服務,、材料進場、各階段驗收,、售后服務等,。前端和后端標準化綜合概括為：終端（展示）標準化、設計標準化,、供應鏈標準化,、施工標準化、服務標準化,、運營管理標準化及信息系統(tǒng)化七大塊,。三．互聯(lián)網(wǎng)家裝在標準化方面的進展如何？已初步實現(xiàn)的標準化：終端（展示）標準化,、設計標準化,，借助 3D 云技術(shù)、 VR 等初步形成了展示和設計的標準化,。在《 “ 顛覆 ” 傳統(tǒng)裝修 : 互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》全新修訂版中,，談到知者家裝研究院提出的家裝互聯(lián)網(wǎng)化 CDCT 模型時說，技術(shù)驅(qū)動家裝行業(yè)發(fā)展只完成了前端,。在場景體驗,、簽單,、量房、設計等前端被互聯(lián)網(wǎng)化改造較為明顯,，但后端的技術(shù)應用改造停留在信息化工具上,，對人的解放還遠遠不夠。各家差異較大的板塊：供應鏈標準化,、施工標準化,，這兩塊根據(jù)各家的市場規(guī)模、每月單量及資源優(yōu)勢等差異很大,。最難攻克的標準化：服務標準化,、運營管理標準化及信息系統(tǒng)化，通過技術(shù)驅(qū)動去革新是主要方式,。例如,，互聯(lián)網(wǎng)裝修積木家（原蘑菇裝修）一直在堅持將服務產(chǎn)品化，靠系統(tǒng),、工業(yè)化,、標準化去除掉一切的不確定因素達到批量復制，并達成指向購買,！對其而言,，服務產(chǎn)品化才是做到高品質(zhì)，低價格,，低毛利大規(guī)模的前置條件,。這里沒有提報價標準化，因為這些標準化執(zhí)行到位后,，價格自然是標準化的,，當然不一定是按平米報價。四．標準化為什么改來改去,？互聯(lián)網(wǎng)家裝的標準化一直在提,，一直在做，但也一直在改,，改了不一定有積累,。這是為什么？ 1. 標準化不成熟,，被用戶牽著鼻子走,。比如產(chǎn)品配置，一開始是產(chǎn)品經(jīng)理結(jié)合供應鏈資源,，這是基于供應鏈和廠家或高層的關(guān)系才建立了合作,，材料選型多少都有些主觀臆斷，并沒有多少消費數(shù)據(jù)調(diào)研和需求分析模型支撐,，這種標準化用戶是難以折服的,，那么他就會提出自己的要求,，如增加花色，這對供應鏈來說,，又增加了 SKU ,，效率會下降。如此的配置標準,，怎么可能打造出用戶叫好的爆款產(chǎn)品呢,？這只是舉例了一個標準，還有更為復雜的施工,、運營,、城市擴張等體系標準，都盡善盡美了嗎,？ NO ,！當然，高度集中的標準化也來源于個性化的大數(shù)據(jù)積累,，正如我愛我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強博士所言：通過收集用戶需求的大數(shù)據(jù),，將這些大數(shù)據(jù)就與消費者的需求匹配，了解消費者真正所想,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)家裝是標準化中含個性化，通過消費的不斷升級和改進,，將個性需求延展到產(chǎn)品中,，利用大數(shù)據(jù)調(diào)控標準化是未來互聯(lián)網(wǎng)家裝的長遠之路。 2. 服務不專業(yè),，為了簽單而遷就用戶。還有產(chǎn)品標準化在執(zhí)行過程中,，設計師不專業(yè),，沒有引導用戶，反而被引導,。不提供更多花色用戶就不簽單,，提供了，他還會抱怨太少,；而且用戶自己搭的,，裝出來不好看，他會埋怨你,，不會怪自己,。所以，設計師除了專業(yè)能力過硬外,，一定要自信,，按公司的標準推薦,，不要被用戶帶到溝里去。 3. 標準化是體系化建設,，不能各自為戰(zhàn),。標準化建設有先后順序，設計標準化和材料標準化是基礎(chǔ),，展廳是展示設計和材料融合后的產(chǎn)品效果的,， VI 、獲客和銷售工具等是引導用戶接受和信任標準化產(chǎn)品的手段,。如果設計有問題,，材料配置也有問題，那么基礎(chǔ)的標準化都不牢固,，展廳標準化,、工地施工標準化、服務標準化等肯定都難以執(zhí)行,。 4. 市場規(guī)模和擴張沒有達到一定的邊界,。單個城市的體量不大，城市也不多時,，對產(chǎn)品,、供應鏈、服務等的拉伸和迭代有限,，很難形成一定的數(shù)據(jù)規(guī)模,，使得標準化充滿變數(shù)。五．七大標準化板塊的關(guān)鍵變量以下各板塊標準化的關(guān)鍵變量僅為舉例： 1. 終端標準化：店面裝修標準化,、展示標準化,、上樣標準化、店面管理標準化,、體驗場景標準化等,； 2. 設計標準化：風格標準化、呈現(xiàn)標準化,、樣板間標準化,、效果實現(xiàn)標準化、報價標準化,、優(yōu)化和迭代的標準化等,； 3. 供應鏈標準化：品牌標準化、產(chǎn)品標準化,、體驗標準化,、篩選標準化、環(huán)保標準化,、物流標準化,、倉儲標準化,、配送標準化等； 4. 施工標準化：工序標準化,、交期標準化,、質(zhì)量標準化、成本控制標準化,、驗收標準化等,； 5. 服務標準化：接待標準化、溝通標準化,、響應標準化,、處理標準化、應急標準化,、售后標準化等,； 6. 運營管理標準化：崗位標準化、運營標準化,、人員標準化,、管理標準化、品牌配稱標準化,、培訓標準化等,； 7. 信息系統(tǒng)化：技術(shù)標準化、投入標準化,、人員標準化,、開發(fā)周期標準化等。怎么推進這項工作的落實呢,？可以成立各種標準化小組,，指定小組負責人，實施阿米巴管理,，并及時反饋和總結(jié)工作中遇到的問題,。現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)家裝最本質(zhì)的問題是產(chǎn)品化程度低,，產(chǎn)品化程度低是因為體系繁雜的各項標準不穩(wěn)定也不成熟,。標準化是復制和降低運營成本的最重要一項工作,，如果做不好標準化,，就不可能降低運營成本，也不可能快速復制,。總之,，標準是什么才是關(guān)鍵，標準如何讓每個人都懂是保障,，若是模糊的,，怎么換人換崗都難達到效果,，而這些標準的建立是以用戶需求出發(fā)的，并可量化,、可執(zhí)行,，而后才是流程、體系和績效的問題,。作者：穆峰,，知者家裝研究院首席研究官（ CRO ），家裝互聯(lián)網(wǎng)化最深入的研究者,，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人， 50 多家媒體特約評論員,、專欄作者,， 10 年營銷策劃、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》、《 “ 顛覆 ” 傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》,，合編中裝協(xié)《 2015 年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》,，微博 @ 穆峰; 個人分類: 家裝O2O|1252 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張，直營加盟or合伙人,？需要解決這些核心問題: 穆峰 2016-8-22 13:41; 1 ）家裝服務就是在整合資源,，能否給用戶提供優(yōu)勢的服務，關(guān)鍵在于資源整合的有效性和可控性,； 2 ）打造中轉(zhuǎn)倉,、 F2C 的總對總合作模式是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度； 3 ）合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟,，得解決末端的落地服務,，提升服務效率和服務體驗。前不久,，家裝行業(yè)傳出負面新聞,，“家裝e站廈門站突變空殼，拖欠工資數(shù)十萬”,。對此家裝e站稱此前多次警告,，最后選擇解約，并找到了新的城市運營商解決客戶裝修問題,。這不,，又引起了互聯(lián)網(wǎng)家裝的城市擴張到底是直營還是加盟的討論？去年我寫過一篇《互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張,加盟還是直營?》討論過這個問題。這篇算是姊妹篇,。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張的模式主要是加盟,、合伙人和直營。在城市擴張時,，要么是將總部的老將派到每個城市里去,，帶著經(jīng)驗、資源和工具開疆擴土,；要么在當?shù)厥袌稣易顑?yōu)秀的一批行業(yè)精英,，一起合伙來做事情。（一）直營,、合伙人或加盟各有優(yōu)劣不管是直營,、合伙人或加盟，雖有差異,，但對工長及供應鏈資源整合又有相似性,，尤其是供應鏈，基本打出的都是F2C全國集采,，部分定制品實現(xiàn)本地化,。目前，合伙人模式主要爭搶還是有創(chuàng)業(yè)需求的小家裝公司,、設計師,，以及資深的工程人員、職業(yè)經(jīng)理人,，把這部分優(yōu)秀的有共同意愿的人聚集在一起,，通過一個平臺讓內(nèi)驅(qū)力去完成合作，在利益共享的基礎(chǔ)上充分激發(fā)合伙人的事業(yè)心,。需要注意的是加盟模式,，首先加盟商要先考慮自己的盈利問題。也就是說,，希望自己先賺錢,，然后才考慮服務和口碑。在考慮賺錢的目的上,，就會無形中增加中間環(huán)節(jié),，提高用戶成本。但直營,、加盟及合伙人模式都需要深度整合供應鏈,，介入更多資源，通過上下游的整合,，重構(gòu)利益鏈,，重造供應鏈,，去中間化,，優(yōu)化平臺管理機制和成本結(jié)構(gòu),，給用戶帶來更好的產(chǎn)品；并對工程質(zhì)量進行把控,，探索新型的施工管理模式,，給工人更多的歸屬感，增加更多服務和質(zhì)量的確定性,，打造真正有生活方式的家裝產(chǎn)品給到用戶,。（二）找什么樣的合伙人找什么樣兒的合伙人決定了互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張的成敗。尤其是家裝這種重服務重運營高客單周期長的產(chǎn)品,，團隊的執(zhí)行力起了關(guān)鍵作用,。想起一個故事：某一天，兒子不解地問老爸：“西游記中,，孫悟空能大鬧天宮都沒事,，為啥取經(jīng)路上，老是打不過,，還經(jīng)常要神仙來降妖,？” 老爸深吸一口煙說：“等你工作了就明白了。大鬧天宮時,，孫悟空碰到的都是給玉帝打工的,，出力但不玩命；西天取經(jīng)時,，孫悟空碰到的都是自己出來創(chuàng)業(yè)的……個個都玩命,！” 只有把事情看成自己的，去玩命地做,，才能有最大的收獲,。所以,，合伙人第一要具備的是有創(chuàng)業(yè)的心態(tài),。我創(chuàng)業(yè)之前，就算上班也是懷著創(chuàng)業(yè)的心態(tài),，經(jīng)常是公司最晚走的一個,，就算本職工作干完了,，還可以學習寫東西。同事經(jīng)常開玩笑說,，你不早些回家,，總浪費公司電。 09 年我在某公司做策劃總監(jiān),，總是晚上最后一個走,，本來行政的王師傅是最后一個鎖門走，后來也被我熬得受不了提前走了，走之前,，把鑰匙給我放到走廊第一個花壇里,。此時，老板和團隊會對你充分信任,！第二得有團隊精神,。要形成“這是我們的船”的共同認知，公司就是一條船,，你就是這條船上的一名船員,。船乘風破浪，還是觸礁擱淺都和你有直接關(guān)系,。 “ 我們 ” 既然要走到一起,，就要產(chǎn)生 1+1 大于 2 的戰(zhàn)斗力，還要走得遠,。當然除了共同目標,，還得有共同的語言和游戲規(guī)則。最后還得有一絲情懷,，畢竟夢想總得有些吧,，萬一實現(xiàn)了呢？當然不較勁,，上篇文章《這兩年,，互聯(lián)網(wǎng)家裝“俗”才踏實，別談情懷談生意》是希望大家先活下來,，才可能將有意義的事進行到底,。（三）找什么樣的平臺當然對創(chuàng)業(yè)者來說，找到一家負責任,、有價值,、能共贏的平臺也很關(guān)鍵，比如獲客,、供應鏈,、服務能力、落地管控等,，能得到具體的資源補充,。這里以《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》一書中提到的我愛我家網(wǎng)為例進行解析。從幾個方面來看：一是平臺能遵守規(guī)則,，起碼得有信譽保障,。這是最基本的，好比做生意最看重合作伙伴的誠信一樣,。二是產(chǎn)品是能盈利的,，讓合伙人有利可圖,。基本邏輯是先做好一款產(chǎn)品，理清楚一套邏輯,，然后把這個產(chǎn)品和邏輯在一個城市里面啟用知根知底的合伙人進行復制,，更好的形成規(guī)模效應，之后其他城市也照這種方式一一滲透,。怎么做到呢？（ 1 ） “ 線上線下 ” 兩條腿走路,。既要有單子,，提升前端簽單的效率；也要苦練內(nèi)功,，積累線下的施工經(jīng)驗,。（ 2 ）產(chǎn)品體系要完善。滿足不同的消費群體,，如 666 ,、 888 、 1288 ,、 1688 ,。除去全包套餐，還有建材包,、家具包,、拆舊包等，甚至智能包,，滿足消費者的個性化需求,。兩者要平衡，當然得有一個主打的標準化產(chǎn)品,。（ 3 ）充實供應鏈體系 ,。打造中轉(zhuǎn)倉、 F2C 的總對總合作模式,，但也是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度決定的,，沒有量的供應鏈是紙老虎。（ 4 ）技術(shù)應用的保障,。如果這家公司沒有技術(shù)的驅(qū)動,，一定不是互聯(lián)網(wǎng)家裝。 VR 體驗,， APP 網(wǎng)上監(jiān)理,， ERP 系統(tǒng)等幾乎成了標配。三是后端是有保障的,，讓合伙人安心拼殺,。總部能支撐起來品牌,、技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā),、供應鏈,、工程標準等關(guān)鍵點，且要有一個突出的核心優(yōu)勢,，即之前提到的構(gòu)建自己的 “ 護城河 ” ,。如我愛我家網(wǎng)對外界一直在強調(diào)自己的供應鏈優(yōu)勢。我愛我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強說： “ 用高效,、規(guī)�,；⑷a(chǎn)業(yè)鏈來打造新型供應鏈體系,，為高性價比家裝提供可靠的保障,，用技術(shù)手段來實現(xiàn)去中間化，并且讓工長能夠健康干凈地賺錢,，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的每個人都能各展所能,，各得其所。 ” 由一個核心優(yōu)勢撬動其他板塊,，相對來說,，更容易激活整個業(yè)務。四是企業(yè)的各項標準輸出相對成熟,，而不是讓加盟商充當小白鼠的角色,。這點尤為關(guān)鍵，企業(yè)必須得自己先成熟再去復制,。在市場導入期,，我愛我家網(wǎng)市場拓展模式主要是直營，由總部全權(quán)負責地方分站的運營與管理,，包括人員,、財務等，這樣可以快速試錯,、容錯及調(diào)整,，利于提高實地的執(zhí)行力、市場響應度,，品牌的連貫性與政策的統(tǒng)一性也得到了有效保障,。而 2016 年，我愛我家網(wǎng)經(jīng)過檢驗的商業(yè)模式具備輸出和復制條件后,，在直營的基礎(chǔ)上,，采取了部分合作伙伴制，以利于市場的快速布局,，輸出各種成熟的標準,，并在網(wǎng)站流量,、營銷策劃、客戶數(shù)據(jù),、網(wǎng)上監(jiān)理等方面提供支持,。 2016 年沿京滬線進行地毯式的市場推進相對更穩(wěn)妥，也更容易發(fā)揮供應鏈的優(yōu)勢,。五是得有資源整合能力和產(chǎn)業(yè)鏈的支持,。家裝服務本身就是在整合資源，能否給用戶提供優(yōu)勢的服務,，關(guān)鍵在于資源整合的有效性和可控性,。單就互聯(lián)網(wǎng)家裝來說，實力如何,，從合作伙伴的質(zhì)量和合作程度就能窺見一斑,。最近業(yè)內(nèi)有一條熱點新聞,，說是天貓家裝聯(lián)手中國建筑裝飾協(xié)會及百安居,、我愛我家網(wǎng)（525J）、實創(chuàng),、有住網(wǎng),、惠裝網(wǎng)共五家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，正式發(fā)布“天貓人民裝修”全鏈路服務標準（1.0版本）,，將在行業(yè)標準制定,、品牌打造、服務落地等方面踐行創(chuàng)新之路,。另外還有三維家,、科創(chuàng)量房神器、智裝天下以及靚家居,，這四家剛好覆蓋了家裝消費前后端的整個鏈條：線上預約（APP）→量房（量房神器）→設計（3D云設計）→施工（EPR管理）→服務（CRM管理）→交付,。于是他們聯(lián)手創(chuàng)立了家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)驅(qū)動聯(lián)盟（HITD），意欲打通家裝產(chǎn)業(yè)服務全鏈條,，從量房到設計到服務管理和最后的交付,，實現(xiàn)一體化作業(yè)。以上五點算是家裝創(chuàng)業(yè)者找一家合適的平臺合作的必要條件,，僅供參考,。（四）城市擴張，核心解決這些問題對比幾家城市合伙人模式會發(fā)現(xiàn)：愛空間是做大店,，集團軍化作戰(zhàn),，服務全城；我愛我家網(wǎng)是先做直營,，快速試錯,、容錯及調(diào)整,，然后采用部分合伙人制，輸出各種成熟的標準,；有住是整合家裝領(lǐng)域的小型創(chuàng)業(yè)者,，給裝修用戶提供社區(qū)體驗服務，并負責地推,。但不管怎么合作,，產(chǎn)品必須得盈利，這是保證總部正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ),，也是城市復制的前提,，你說投入期不一定盈利，但一定得具備持續(xù)盈利的能力,。還有后端要輸出價值,，比如品牌、營銷優(yōu)勢,，也有供應鏈,，或流量等。其實,，現(xiàn)在合伙人的這幾家,，都輸出了一個相對的核心優(yōu)勢，去帶動其他板塊一起發(fā)展,。當然,，一個城市的資源集中在一個合伙人身上，風險也很大,。這是用一種太確認的方式來面對一個不確認的發(fā)展過程,。所以一定要找最牛的合伙人，不過,，把分公司搞那么大,，這些合伙人以前也沒遇到過，過程的復雜和煎熬,，看誰能扛過去,，肯定會有人適應不了，提前退出的,。另外,，現(xiàn)在還有合伙人模式只是停留在營銷層面，比如,，一起拉客,，提供介紹咨詢等初級服務。其實,，互聯(lián)網(wǎng)與家裝的結(jié)合產(chǎn)物不僅是獲取用戶的渠道以及信息的扁平化,，也不是一味的價格更低,，最重要的是如何提供給用戶可感知到的真正更靠譜、更優(yōu)質(zhì)的服務,。互聯(lián)網(wǎng)家裝一開始就樹立了透明化,、標準化、規(guī)�,；拇笃�,，但更重要的是在城市擴張過程中如何貫徹，并平衡業(yè)務覆蓋范圍與服務質(zhì)量,。如果不能伴隨著有效的管理,，勢必會在總部以外地區(qū)降低服務的水平以及用戶體驗。畢竟,，合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟,，得解決末端的落地服務，提升服務效率和服務體驗,。家裝沒有什么核心技術(shù)壁壘,，誰的效率提升了，且能跑的更快,，誰最終就可以贏,。就像外婆家餐館一樣,，菜好環(huán)境好服務好還低價,，而模仿它的基本很難活下來，因為他們只模仿了菜好環(huán)境好服務好和低價,，但沒學到人家內(nèi)部的成本優(yōu)化體系,。如果能探索和積累一些好的系統(tǒng)工作方法，讓總部后端支持部門人數(shù)最大化減少,，找最合適的優(yōu)秀人才,，提高人效，不斷進行內(nèi)部成本優(yōu)化,，那么會走得很遠,。作者：穆峰，資深營銷策劃人,，家裝O2O最深入的研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式,，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）,，50多家媒體特約評論員、專欄作者,，10年營銷策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》,、《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》,，合編中裝協(xié)《2015年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》，微博@穆峰加微信mufengbrand請注明“姓名/公司/職務”; 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這兩年,，互聯(lián)網(wǎng)家裝“俗”才踏實,，別談情懷談生意: 穆峰 2016-8-19 10:33; 家裝 O2O 深入研究者穆峰認為： 1 ）互聯(lián)網(wǎng)家裝毛利率不低于 18% ，平均毛利率達到 22% ～ 25% 更可持續(xù),； 2 ）互聯(lián)網(wǎng)家裝跑得快不一定死得快,，但落地執(zhí)行能力弱一定死得快； 3 ）提高毛利率,，控制費用率：兩手抓,，兩手都要硬； 4 ）資本之于互聯(lián)網(wǎng)家裝什么時候介入最佳,，就是可以大規(guī)模復制時,，城市擴張就像蓋章一樣。對家裝行業(yè)的改造,，需要情懷嗎,？需要，但如果只是靠著情懷打天下,，那會死得很慘,！有人說情懷是心靈的滿足，而不是功利的得失,，作為自己行為標準的一種品質(zhì),。一件沒什么用的事，還要去做,，也許只是因為喜歡,，也許只因為它看起來很美。看上去挺任性,，其實,，情懷是別人對你的評價，而非自評,。在家裝行業(yè),，你的言行舉止、產(chǎn)品理念,、市場行為引起了同行或用戶的共鳴,，打動他，才能稱之為情懷。如果遭到了他人的反對和不屑,，覺得你就是博眼球,，如此還稱為情懷，那是自欺欺人,。就家裝行業(yè)的發(fā)展階段來看,，現(xiàn)在談情懷不是時候，更應當成一個生意去做,，聽起來不高大上,，但現(xiàn)實就是如此殘酷，沒有毛利和營收,，指望資本陪你玩,，遲早被拋棄。這不滴滴 Uber 合并,，也是雙方活得不好,，資本已經(jīng)不愿再燒錢了，盈利變得更為重要,。（一）始于情懷又不能只談情懷互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域不少創(chuàng)業(yè)者是由于裝修被坑后而進入這個行業(yè),。三次不爽的裝修經(jīng)歷讓尚海洋發(fā)誓要做一個互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品，于是簡單,、透明,、精致及高性價比的蘑菇裝修誕生了， slogan 就是 “599 的價格,， 1000 元的品質(zhì) ” ,。同樣， 2011 年有住網(wǎng)創(chuàng)始人楊鐵男第一次裝修就遇到了三個問題：櫥柜的味道太大,，像是進了化工廠,；一次蹲在廁所看手機,，突然一聲巨響,，衛(wèi)生間的磚掉到地上，算是有驚無險,；服務體驗也很差,，甚至被工頭威脅過。如何確保裝修材料的環(huán)保性 ? 施工質(zhì)量怎么保證 ? 還能不能獲得好的服務體驗 ? 這三個問題的切膚之痛讓楊鐵男下定決心做重度垂直下的互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品 , 也就是有住網(wǎng),。還有 3 空間的創(chuàng)始人張磊之前也有兩次不爽的裝修體驗,，抱著改造裝修的目的創(chuàng)業(yè)；惠裝網(wǎng)創(chuàng)始人劉禹錫曾是賣湯圓粉的小女孩,，原本創(chuàng)業(yè)四年營收千萬,，可以在安逸的成都做個快樂的小土豪，但毅然再次創(chuàng)業(yè)。這些心懷夢想,，不忘初衷的人,，總是讓人肅然起敬。他們有情懷嗎,？肯定有,！但還有一些家裝行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者往往只有情懷，步子可能邁得太大,，一開始就大包大攬,，產(chǎn)業(yè)鏈里都涉及，投入大型展廳,，試錯成本極高,，團隊人數(shù)也不少，有量無質(zhì),，一不小心就交學費,；也有家裝創(chuàng)業(yè)者通過包裝并講好一個故事去融資，然后搞了一些所謂的 app ,、產(chǎn)品和系統(tǒng),，之后再去做市場發(fā)現(xiàn)沒那么容易，閉門造車后只是花架子,。模式再好,、產(chǎn)品再棒、團隊再強,，如果不能活著光談夢想,、談情懷都沒有什么意義。（二）家裝企業(yè)不盈利就是不道德為什么說家裝行業(yè)沒法燒錢,，也沒必要燒錢,，必須要持續(xù)盈利？首先,，家裝行業(yè)補貼沒意義,。用戶不會因為你補貼了 1000 元就覺得便宜，畢竟是少則幾萬,，多則十幾萬的客單,，跟打車軟件的補貼感知沒可比性，那個補貼 10 元,，用戶都很爽,。再算一筆賬，就算你補貼 1000 元,， 1 萬戶,，就要 1000 萬，在萬億級的家裝市場里數(shù)量很少不說，不到 5% 的凈利,，你能賺多少呢,？補貼的可都是利潤。其次,，裝修的現(xiàn)金流很好,。因為用戶先付款，少則簽合同即付 40% ,，剩下的如果是一次性支付多是水電驗收完畢下材料時,。當然互聯(lián)網(wǎng)家裝都在最大化給予用戶信任，將付款頻次減少,，周期縮短,，畢竟毛利低。不過階段性付款也會沖擊現(xiàn)金流,，比如分兩次付,，水電驗收延期，或用戶不滿意,，硬是暫不支付二期款,，同時若這類延期好幾個，供應商還要先款后貨,，就可能造成現(xiàn)金流緊張,，沒錢買材料，工地再次延期,，用戶更有理由不交款,，陷入死循環(huán)。再次,，自我造血才能扛得久,。互聯(lián)網(wǎng)家裝在去年確實毛利比較低，有大量的試錯成本,，團隊磨合,，甚至走彎路。尤其今年,，做整包套餐拿到錢的幾乎沒有,，因為太重了，反而顯得傳統(tǒng),；資本倒是對軟裝、裝修后市場等相對較輕的切入點興趣多些,。那么這些做標準化硬裝為主的互聯(lián)網(wǎng)家裝該怎么辦,？只能自己造血。熬到真正可規(guī)模化復制時,，才會苦盡甘來,！你說，互聯(lián)網(wǎng)家裝是新 “ 物種 ” 得教育用戶,，其實用戶才不管你是什么家裝,，只要價錢符合預期，能使其信任,，他就下單,。這種信任不是打折、讓利就能換來的,，而是價值的認同,。想想，燒錢用戶沒感知,，又低頻,，現(xiàn)金流本來就好，明明可以賺錢有什么理由要燒錢,？（三）提高毛利率,，控制費用率：兩手抓，兩手都要硬去年伊始,，關(guān)于愛空間的一個段子流傳甚廣： “ 沒個 0% 的毛利率 , 不好意思跟小米打招呼,。 ” 當然，愛空間自始至終對外講的毛利率是 10% ,，不過好幾個業(yè)內(nèi)人士測算過,，剔除施工、材料成本的毛利率要大于 10% ,。去年互聯(lián)網(wǎng)家裝總體是低毛利,，加上試錯和城市擴張，凈利是負的,。不過今年,，大家發(fā)現(xiàn)毛利率不低于 18% ，平均毛利率達到 22% ～ 25% 更可持續(xù),，但最高不能超過 30% ,，否則和傳統(tǒng)裝修的區(qū)別就不大了。傳統(tǒng)裝修的毛利率可以達到 40 ％～ 50% ,，試想如果你花了 10 萬裝修房子,，只有五六萬用于你家，你會作何感想,？這背后就是低效的組織運營管理無法達到對成本的有效控制,，最終公司的凈利率也就 3% ～ 5% ,。不過，隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝的城市擴張,，因房屋面積小,、戶型差異及月度開工量少也會使毛利率低于 18% 。還有費用率,，各家的市場規(guī)模不一,、城市差異、每月單量不同,、人效出入,，使得費用率也是差異很大， 10% ～ 20% ,，甚至更高,。舉個例子，這個城市月銷售額 100 萬,，毛利率 20 ％,，即毛利 20 萬，團隊 20 人,，加上人員工資提成,、房租、辦公費等共計 25 萬,，那么費用率就是 25% ,，凈利率 -5% ；如果月度營收 250 萬,，那么費用率也就是 10% 多點兒,，是有利潤的。通常為了利潤,，互聯(lián)網(wǎng)家裝會采取兩種方式：一是產(chǎn)品延伸,，推出多個整包套餐。比如有住出于占位及市場布局,，以及盈利的考量,，在 599 基礎(chǔ)上推出 699 、 1099 ,，及中高端的暖白 3999 ,；還有我愛我家網(wǎng)建立了完善的套餐體系， 666 ,、 888 ,、 1288 、 1688 ,，滿足不同的消費群體外,，也是為了增加營收,。至于做的如何,，怎么做的,，這里就不展開講了。二是提高單個合同的客單值,。最常見的除了各種個性化升級包外,，還有家具軟裝，甚至智能家居,。不過,，軟裝的各種套餐做得都不好，包括專門做軟裝的公司,。雖然用戶的軟裝個性化需求多,，且得有場景可視化才能銷售，其根本還是設計師和品牌沒有打動他,，然后再有一定可選的方案,，相對而言切改善型住房市場或許更能跑通。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝增加營收的方式,，在唯一洞察家裝 O2O 和互聯(lián)網(wǎng)家裝的專著《 “ 顛覆 ” 傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》一書的整包套餐章節(jié)有詳細說明,，不妨看看書里是怎么講的。（四）速度 VS 節(jié)奏去年在我的另一篇文章中談到互聯(lián)網(wǎng)家裝 “ 跑得快不一定死得快,，但落地執(zhí)行能力弱一定死得快 ” ,。為什么要提這個問題？很多人給出互聯(lián)網(wǎng)家裝燒錢的理由是要快速復制,，要跑馬圈地,，要投入系統(tǒng)研發(fā)，要建倉 …… 要知道只有規(guī)�,；蓮椭频臉藴驶已b才是真正的互聯(lián)網(wǎng)家裝,，如果一個城市的復制還是從 0 到 1 ，或是從 0.3 到 1 ,，其實都沒有達到規(guī)�,；蓮椭频臉藴省� 互聯(lián)網(wǎng)家裝的獲客,、產(chǎn)品,、設計、施工,、供應鏈,、交付、服務等各項標準趨于穩(wěn)定就會 “ 產(chǎn)品化 ” ,。但目前離真正的 “ 產(chǎn)品化 ” 還很遠,，因為很多標準本身就不成熟,，不斷在優(yōu)化迭代中，亦或在執(zhí)行時就走樣兒,。這也是為什么互聯(lián)網(wǎng)家裝在樣板市場可以做好,，但走出去復制時就容易出問題。所以那些跑馬圈地的互聯(lián)網(wǎng)家裝,，速度很快,，但現(xiàn)在來說也沒有占領(lǐng)市場，本身團隊還在磨合,，當?shù)厥袌稣加新噬踔量梢院雎圆挥嫛? 當然就目前來說,，家裝還是一步一個腳印干出來的，沒到工業(yè) 4.0 內(nèi)裝工業(yè)化的時候,，那些精耕細作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打，小步慢跑的公司還有機會,，大幕只是剛剛拉起而已,。再說系統(tǒng)研發(fā)，真沒必要自己搞,，投入大,，周期長，產(chǎn)出低,，最后開發(fā)出來的四不像,，前端銷售和后端交付也沒真正打通，公司反倒更像一個技術(shù)公司了,，因為技術(shù)團隊人數(shù)和薪資占比不低,，交給智裝天下這類專業(yè)的公司做豈不更好。節(jié)奏,，節(jié)奏,，節(jié)奏，你能聽到內(nèi)心的跳動嗎,？對,，得有自己的節(jié)奏和旋律，才是一首美妙的 “ 跑馬 ” 進行曲,，無關(guān)乎對手,，無關(guān)乎速度，只看現(xiàn)在的階段和對未來的籌劃,。（五）燒資本的錢,，只是一個冷笑話前面有提到，資本對整包垂直的互聯(lián)網(wǎng)家裝幾乎沒了關(guān)注度。但家裝 O2O 的一個趨勢就是從輕到重,，從半垂直到更垂直,。資本也很簡單，既然那么重,，那么 “ 傳統(tǒng) ” ,，那你就自己先跑跑，死一批公司后再來看看,。經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人張穎曾說： “ 投資人想要知道的都是你如何收支平衡,，別再跟我說太多增長和 GMV ,。不管是什么行業(yè),，如果你能處理好增長和收支平衡，過了那個點,，你就是贏家,。 ” 這在互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域尤其明顯，不要為了追求高估值而快速擴張,，不要盲目樂觀,，謹小慎微的好！現(xiàn)在不管是基金,，還是公司,，融資都越來越難，很多都會出現(xiàn)金問題,。資本之于互聯(lián)網(wǎng)家裝什么時候介入最佳,，就是所謂的 “ 風口 ” ，可以大規(guī)模復制時,，城市擴張就像蓋章一樣,，拿起，蓋下,，拿起,，蓋下 …… 是不是想起了《瘋狂動物城》里的爪爪冰棍，沒錯,，就是那種感覺,。記得某企業(yè)判斷 “ 在這個行業(yè)沒有 20 億，燒不出什么東西來,。 ” 嚇得我一生冷汗,，貌似其他的企業(yè)就沒活路了。相對而言,，我更認可土巴兔創(chuàng)始人王國彬所言：家裝 O2O 不能玩燒錢,，需要持久戰(zhàn)。這是 “ 長征式 ” 的堅持,，我也不知道你要堅持多久,，但我知道先得好好活著,！最后說明一下。近期,，中國建筑裝飾協(xié)會在人民大會堂發(fā)布了《 2015 年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》,，其中第六章互聯(lián)網(wǎng)家裝由我撰寫，與《顛覆 “ 傳統(tǒng)裝修 ” ：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》一書第四章節(jié)內(nèi)容基本一致,。這是中裝協(xié)首次系統(tǒng)而全面地正式對外闡述互聯(lián)網(wǎng)家裝,，對其背景、誕生,、定義,、特點、趨勢,、瓶頸等問題進行分析和總結(jié),，在已有的認知基礎(chǔ)上形成了全行業(yè)更為廣泛的認知統(tǒng)一。作者：穆峰,，資深營銷策劃人,，家裝 O2O 最深入的研究者，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式,，《家居電商周刊》主編（公眾號 jiajuds1 ）， 50 多家媒體特約評論員,、專欄作者,， 10 年營銷策劃、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》,，合編中裝協(xié)《 2015 年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》,，微博 @ 穆峰加微信 mufengbrand 請注明 “ 姓名 / 公司 / 職務 ”; 個人分類: 家裝O2O|977 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)家裝如何建立好口碑，避免“被上榜”,？: 穆峰 2016-7-16 19:27; 家裝企業(yè)怎樣才能避免“被上榜” ,？如何建立自己的口碑體驗？會出現(xiàn)哪些問題,？家裝的好口碑為什么這么難,？傳統(tǒng)的口碑營銷是指企業(yè)通過朋友，親戚的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開來,。那么家裝到底有口碑嗎,？有調(diào)查顯示，在用戶選擇裝修公司的主要依據(jù)中口碑占據(jù)77.68%。而用戶對裝修公司有無口碑只是比例多少的問題,，主要原因是過程難以控制,，變數(shù)太多。一是生來就關(guān)注度高這是由家裝消費特征決定的,，客單高,、周期長，自住型用戶滿心歡喜抱著對新居的憧憬不上心才怪,，花了那么多錢,，總得知道進度吧。甚至也有用戶一天往返30公里去施工現(xiàn)場看一眼,，只為安心,。這也體現(xiàn)出用戶和裝修公司之間的不信任，有的用戶還會雇傭第三方監(jiān)理來監(jiān)工,。如此,，在用戶的高度關(guān)注下，瑕疵和問題也就更容易被發(fā)現(xiàn),，躲得了初一,躲不了十五。二是一個沒做好都可能前功盡棄裝修難就難在是一個全流程的體驗,，了解,、簽單、設計,、施工,、材料、監(jiān)理等每個大環(huán)節(jié)里又有很多細節(jié),，一個細節(jié)沒做好都可能影響用戶的體驗,，就算好不容易完成了99％，但那1%就出了問題,，用戶也很難因為你的辛苦而點贊,。就算好說話，不抱怨,，但想讓轉(zhuǎn)介紹就沒戲了,，那似是而非的體驗意義就不大了。三是嘗試消費成本高在家裝行業(yè)用戶嘗試消費的成本較高,，一旦做不好,、口碑差也會影響到身邊的人，呈現(xiàn)出等比放大效應,。因此一定要做好第一批嘗試人群的服務,，前端簽單的細節(jié)以及落地服務、售后反饋都要重視。四是家裝行業(yè)目前無品牌家裝行業(yè)有品牌嗎,？當然品牌不僅僅是知名度,，就算是知名度估計很多用戶對裝修公司也沒太多概念。品牌是消費者心智中一種價值體系的外化,。強勢品牌之所以強勢,，其實就是消費者的認知度和歸屬感強勢。這種認知度和歸屬感的來源,，并不完全來自于產(chǎn)品本身,，而是來源于顧客為品牌付出的情感價值。品牌是消費者選擇商品的依據(jù),，消費者曾在一棵品牌樹上摘到一顆甜果子,，他就有信心相信另一顆果子也是甜的。一場陌生的電影要不要看,，導演,、演員就是判斷的依據(jù)，比如《美人魚》,，周星馳就是判斷的依據(jù),。放心就是品牌帶給消費者最大的利益。所以你就能理解,，蘋果手機根本不需要雇個監(jiān)理,，因為大家相信它的品質(zhì)。傳統(tǒng)裝修公司幾乎沒有口碑,、品牌可言,，他們有的只是一定范圍的知名度；而互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是個新生兒,，還需要考驗,。口碑積累的六個關(guān)鍵點 1.管理用戶預期，不要過度承諾好的體驗是超出用戶預期的,，往往是沒有想到——“原來這么做更好”,、“比我想要的要好”、“你們做的真棒”,。所以不能為了簽單而過度承諾,，有些是做不了或結(jié)果不可控的，就不要信誓旦旦地拍胸脯,；能做到的也不要太多渲染,，讓過程和結(jié)果說話。管理用戶預期是需要有策略的,，如先給他看一般的覺得不錯,，等看到最終的則會大呼更佳,。這次春節(jié)報了攜程的張家界鳳凰古城五天四晚VIP團，第一天先上黃石寨,，再徒步金鞭溪,，沿著7公里的峽谷一直走下來，蜿轉(zhuǎn)曲折,，幽靜異常,，隨山而移，穿行在峰巒幽谷間,，已經(jīng)讓人醉了,；而第二天看了楊家界、天子山,、袁家界,，驚嘆世間還有如此美景，難怪當年吳冠中要寫一篇《養(yǎng)在深閨人未識——失落的風景明珠》推薦給世人看,。導游說如果先看后面的,，再看前面的黃石寨就沒什么驚喜了，甚至可能都提不上興趣,。從美到更美這樣的產(chǎn)品設計會讓用戶體驗更佳,。還有導游天天發(fā)紅包、發(fā)禮物,，總是給團友些小驚喜,，大家感受非常好。想起一個小孩到商店里買糖,，總喜歡找同一個售貨員。因為別的售貨員都是先抓一大把,，拿去稱,，再把多了的糖一顆一顆拿走。但那個比較可愛的售貨員,，則每次都抓得不足重量,，然后再一顆一顆往上加。雖然最后拿到的糖,，在數(shù)量上并沒有什么差別,，但小孩就是喜歡后者。服務中同樣的付出,，僅僅因為方法不同,，其效果是不一樣的。裝修也是如此,，不斷有驚喜,，超出預期都會開心,。另外銷售時也要注意策略，否則也可能造成不好的用戶體驗,，如由于前期漏項導致后期增項不斷,。 2.所見即所得，承諾就要做到裝修設計高大上也好,，還是為了用戶買單而將家具和軟裝融合進來也罷,，家具定制也是一樣，如果和用戶想象的不一樣,，那就好玩了,，到處給你做“免費廣告”，朋友圈,、微博吐槽,，論壇灌水互動，影響力大的推送首頁,，那滋味夠用戶投訴部和品牌公關(guān)部受的了,。所以給用戶的呈現(xiàn)要“所見即所得”，通過工程管理和產(chǎn)品監(jiān)理為用戶做好過程控制,，另外要多考慮用戶的使用場景,，只有超出他的預期，才叫用戶體驗,，才會放大口碑效益,。對裝修用戶來說，一站式解決所有裝修煩惱是再好不過了,，省得盲目選擇,，但幾乎所有的裝修用戶都是這個消費痛點，所以一定要精準的你用戶群體,；另外就是供應鏈的整合,，利潤多少就取決于整合的強弱，一句“去除中介化”讓操盤者如鯁在喉,。而我愛我家網(wǎng)最早是做家裝建材電子商務的,，在供應鏈方面有著比較深厚的積累，通過這幾年的總結(jié)探索,，在三維實景設計軟件的運用走在了行業(yè)前列,，同時透明化和所見即所得也有了保障。通過全程APP施工管理,，大幅度提升了管理效率,，降低了管理成本，使得互聯(lián)網(wǎng)家裝的去中間化成了可能,，還使得現(xiàn)場管理更加便捷高效,。目前我愛我家網(wǎng)客戶中的熟人介紹比例是23.6%,，由此可見口碑的價值。 3.考慮清楚溝通清楚很重要很多增項或問題是溝通不到位造成的,，最終導致用戶投訴,。比如互聯(lián)網(wǎng)家裝的整包套餐有的門不限樘數(shù)。多年前很多用戶都會在防盜門內(nèi)安裝木門,，現(xiàn)在很少見了,，但有些城市還有，那用戶就說了,，你既然宣傳說門不限樘數(shù),，那你給我入戶門裝一套木門。所以在網(wǎng)站宣傳方面和合同里都要詳細注明套餐內(nèi)不含入戶門,，因為入戶有防盜門,，同時裝兩樘門有用戶覺得不方便。還有部分物業(yè)公司裝修時不讓材料進電梯,，或者是沒有電梯的磚混結(jié)構(gòu)的房屋,，那么材料上樓就是一筆支出。如果沒有和用戶溝通清楚,，這就成了增項,，不收吧成本得自己擔著，收吧用戶鬧心,。大部分公司都是超過兩層后收取搬運費,，兩層（包括兩層）內(nèi)的搬運服務則由材料商提供。所有這些看似都是小問題,，但嚴重影響用戶體驗,，務必得考慮清楚，溝通清楚,，確保后期在施工過程中不產(chǎn)生問題,。 4.效率和體驗要平衡好單純?yōu)榱擞脩艨诒话阍诓豢紤]成本情況下,，體驗肯定是可以做好的，但這不符合市場規(guī)律,，這種商業(yè)模式也很難成立,。提高效率之下，規(guī)�,；鉀Q用戶體驗問題才是要考慮的,。劉強東曾以上門洗車020業(yè)務“黃了”為例說明，許多創(chuàng)業(yè)公司只顧用戶體驗,，而不顧成本和效率的減損,�,！氨热缟祥T洗車，三個人,，騎個小三輪,，到你家里去洗半天，洗完走了,，三個人大概一天只能洗兩三輛車,。本來車主開到洗車的地方10-20塊錢就洗完了。這樣導致成本大幅度提升,，效率大幅度下降,。”這種模式雖然用戶體驗得到了提升,，但卻是建立在成本上升,、效率下降的基礎(chǔ)之上，這是不長久的,，裝修也是如此,。 5.讓用戶倒逼管理，刺激公司成長這點兒一開始很殘酷,，會讓人有窒息的感覺,，但被逼著優(yōu)化產(chǎn)品，提升服務,，總會好起來的,。因為將用戶口碑上升到戰(zhàn)略層面后，公開,、透明的用戶反饋會促使員工處理好,，弄不好，就走人,。比如有互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的銷售經(jīng)理會建立一個微信群,，及時交流裝修進展，群里包括用戶,、工人,、項目經(jīng)理、客訴,、設計師,、監(jiān)理等，發(fā)現(xiàn)問題隨時處理,。這樣不僅能解決信息透明化的問題,，還解決了實際問題。 6.建立可能多的接觸點家裝消費是低頻的,，但可以通過與用戶的頻繁互動提高溝通頻率,。比如國內(nèi)公裝巨頭洪濤股份旗下互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺優(yōu)裝美家利用贈送給用戶的智能硬件——空氣質(zhì)量檢測儀,，在裝修完成后繼續(xù)與用戶保持聯(lián)系，而平臺通過收集用戶對智能硬件的操作數(shù)據(jù),，可以分析用戶需求,，有針對性地為其推送增值服務。再比如舉辦些用戶活動,，如土巴兔裝修學堂走近搜狐,、金山、中華英才網(wǎng)等知名企業(yè),，有住網(wǎng)“裝修大學”不放棄任何一個小白,，悅裝網(wǎng)“票選最感動用戶”送6S，蘑菇裝修“請用戶吃水果”,，優(yōu)裝美家請近百名天使用戶一起看《星球大戰(zhàn)：原力覺醒》,，也有請用戶參與運動、游戲增強互動,。而那些以意見領(lǐng)袖作為目標人群會形成一個策略：找有代表性的重點用戶形成“內(nèi)容力”,，并以此為方向進行市場公關(guān)。當然做到這些也不能避免沒有壞口碑,，一旦出現(xiàn)了就得降低壞口碑的傳播,，最大化消除影響，然后好口碑讓更多人知道,。用戶關(guān)注的服務要點和解決辦法用戶對服務的要求,、不滿和擔心，總的來說,，有三條：一是工期能否實現(xiàn),，不管是45天還是40天；二是承諾的體驗落實能否到位,，比如節(jié)點驗收照片,；三是互聯(lián)網(wǎng)家裝的透明化、標準化做到?jīng)],？如驗收標準是否在驗收前讓用戶知曉了,；套餐產(chǎn)品包含的規(guī)格尺寸是否描述詳細，使用的條件是否明確,；二期款繳納后,，安裝進度及時在群內(nèi)匯報等。怎么解決呢,？綜合有住網(wǎng)、土巴兔,、蘑菇裝修,、微裝網(wǎng)和我愛我家網(wǎng)等成熟企業(yè)經(jīng)驗,，比如說：針對工期，客服前置對節(jié)點做監(jiān)控,，改變監(jiān)控滯后的問題,；客服強化跟用戶關(guān)系，以用戶端APP或微信群為主渠道,，監(jiān)控服務體驗,，比如拍照是否符合標準，對不符合標準的提出整改要求,。如此強化跟用戶關(guān)系后,，用戶才愿意向客服反饋問題；客服參與對不合標準的內(nèi)容在群里直接要求整改,。若是用戶直接反饋給公司,，公司再要求項目經(jīng)理整改，用戶可能會害怕遭受到報復而閉口不言,。其實,，不少用戶簽合同前事兒多，但一旦簽了更多是包容,，不想去得罪工長或項目經(jīng)理,，怕這些人背后使壞不盡責。而通過客服渠道發(fā)現(xiàn)并及時處理問題是可以給用戶提供一條最佳的反饋處理問題的渠道,，好比泄洪,，等溢出來那就糟了。很多時候,，用戶反應問題后,，你沒有及時處理，或者拖拖拉拉他會覺得你不重視他,，反而火上澆油激化矛盾,，通過社交渠道發(fā)負面信息抱怨。危機的防范及處理互聯(lián)網(wǎng)家裝的壞體驗難以百分百避免,，必須針對可能出現(xiàn)的情況制定針對性的危機預案,，注意幾點：第一防范風險于未然，注重事前控制,，莫學“消防救火員”,。盡快加大裝修服務的售前與售中成本，因為出事補救不如提早預防,。相比售后的高成本和不可控性,，前置性的確實可以投入再高些。寧愿學做氣象臺的天氣預報員，雨前備傘,、臨寒添棉,，防患于未然；也不要做消防救火員重演“亡羊補牢”之事,。第二和當事人抓緊溝通,，盡快去解決問題。第三是應急之策,，也是下策,，能溝通刪掉評論更好，否則就刷評論頂下去,，從用戶,、供應商、合作伙伴,、媒體等不同角度進行評論,，給留言者制造一定程度的輿論壓力，他看到別人都客觀評價,，而自己得到這樣的體驗或許只是個例,，不至于將事態(tài)擴大。當然這種處理方式是把雙刃劍,，前提是用戶確實是以解決問題為出發(fā)點的,。其實，當你覺得用戶太麻煩甚至是沒事找事,，但逆向思考這個問題又是一番情景,；要把挑刺的用戶當成一次完善自己產(chǎn)品的機會，越挑剔越好,，如果極其難說話的用戶都能讓他滿意,，再服務普通用戶滿意度就會非常高！甚至有些公司不提用戶口碑,，也不提用戶體驗,，而是“用戶信仰”，將用戶口碑和體驗上升到公司的信仰層面,，雖然是概念,，但思考問題的角度是不一樣的。關(guān)于口碑的探討,，已上市的《“顛覆”傳統(tǒng)家裝,，互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》一書中有詳細闡述，這也是家裝O2O和互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域第一本專著,，大家到時再看,。作者簡介：穆峰，家裝O2O最深入的研究者，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式,，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）,， 10年營銷策劃、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗，著《“顛覆”傳統(tǒng)家裝,，互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》,，微博@穆峰加微信mufengbrand請注明“姓名-公司-職務”; 個人分類: 家裝O2O|955 次閱讀|0 個評論

穆峰深度解析：互聯(lián)網(wǎng)家裝的平臺模式真要死了嗎？: 穆峰 2016-7-4 11:54; 家裝O2O最深入的研究者穆峰認為：1）互聯(lián)網(wǎng)家裝不是流量問題,，也不是流量屬性的問題,，更不是訂單量問題，而是落地服務和供應鏈的問題,，關(guān)注過程才可能有個好結(jié)果,；2）平臺的控制力直接決定了服務質(zhì)量和用戶體驗；3）平臺模式的“進化”要能提升整個行業(yè)的效率,；4）由輕到重,，逐層細分，“半垂直模式”增多,。 2016年,，春節(jié)過后關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝的熱點新聞層出不窮，先是房天下網(wǎng)放棄666直營業(yè)務轉(zhuǎn)型做平臺,，之后新美大進軍家裝,，還有各種觀點討論以及315的戰(zhàn)火也燒到了家裝，企業(yè)施工導致的負面新聞不斷,。相比去年而言,，熬過來的互聯(lián)網(wǎng)家裝們更低調(diào)，更喜歡悶頭做事了,，將主要精力放到標準化迭代和推行,，以及施工服務和供應鏈上，并同步進行城市擴張,。大家都知道一天咋咋呼呼做PR沒那么重要,。這期穆峰為看官們詳細解析平臺模式的前世今生，探討一個很有爭議的話題,！單純的裝修撮合已沒意義房天下裝修業(yè)務轉(zhuǎn)型的直接原因來自于財報壓力,，2015全年財報顯示搜房網(wǎng)凈虧損為3880萬美元，約合2.54億人民幣,。按其說法轉(zhuǎn)型做開放平臺也是有優(yōu)勢的,，比如：資金監(jiān)管、工地監(jiān)管、互動APP,、有自營經(jīng)驗,、落地的標準化輸出等。如果從自身優(yōu)勢來看,，轉(zhuǎn)型做開放平臺也是符合其發(fā)展訴求的：666套餐利潤低,，家裝業(yè)務不賺錢，還存在投訴,、延期,、供應鏈跟不上等一系列問題，愈發(fā)導致成本升高,；且丟掉了以前的家裝公司這塊的廣告營收,，以前東易一個分公司一年廣告費幾十萬，這算下來廣告就有幾個億的收入,。家裝虧損,，現(xiàn)在廣告業(yè)務也丟了；另外需要用戶量和數(shù)據(jù)規(guī)模,，將流量最大化變現(xiàn),。所以說房天下轉(zhuǎn)型符合自身利益，但盈利模式得改改,，不要賣信息,，這種派單方式的轉(zhuǎn)化率太低了，而且質(zhì)量不高,。而新美大試圖通過點評切入家裝,，如果是貨真價實的消費評論，肯定會讓用戶崩潰的,，都做成了那個死樣子,，全都被吐槽，全都是不爽,，被罵“王八蛋”,，你讓用戶怎么選？不過這說明了,，互聯(lián)網(wǎng)家裝不是流量問題,，也不是流量屬性的問題，更不是訂單量問題,，而是落地服務和供應鏈的問題,，關(guān)注過程才可能有個好結(jié)果。只是導流,，定會帶來口碑上的負面效應,，裝修公司施工肯定會出問題,，回頭還是會怪到平臺方身上。好比約炮的人給微信交錢,，然后導致約炮被騙,，微信要不要負責？最起碼用戶是那么理解的,，就算你從法律層面可以規(guī)避風險,，也會惹得一身騷。裝修撮合平臺的用戶價值平臺模式連接著兩種用戶：商戶（B端或服務方）和用戶,，最重要的就是滿足兩者用戶的需求,，并解決雙方的痛點。由于家裝鏈條太長,，信息過大，用戶不懂裝修,，陌生消費,，使得裝修公司、工長,、設計師及建材家具商等信息撮合交易的平臺模式誕生,，也就是常說的中介模式，一定程度解決了信息不對稱的問題,。其實,，平臺模式本質(zhì)上是一種門戶思維，假定用戶不愛東奔西走,，偏愛一站式購齊家裝所需,。企業(yè)做為一個召集者，主攻方向在用戶流量,、用戶交互及交易與監(jiān)管等幾個環(huán)節(jié),。那么按家居建材O2O平臺的屬性可以分為四類：（1）建材家具團購交易平臺：齊家網(wǎng)、一起裝修網(wǎng),、城市團購網(wǎng),、我要裝修網(wǎng)及區(qū)域強勢網(wǎng)站等是代表。（2）流量導購平臺：代表網(wǎng)站有京東家裝,、淘寶家裝,、天貓家裝等。（3）裝修信息撮合平臺：代表有兔狗家裝,，及齊家網(wǎng),、土巴兔的先前業(yè)務。（4）單點切入的半垂直平臺：從設計,、施工,、供應鏈,、監(jiān)理等單點切入裝修領(lǐng)域，只提供其中一個環(huán)節(jié)的服務,，并有一定的掌控力,，但鏈條的其他環(huán)節(jié)合作完成。如酷家樂切設計工具,，還有美麗家,、極客美家這樣的設計師平臺。另外,，你會發(fā)現(xiàn)做撮合平臺都是比較早期的選擇,，因為那時聚合用戶和流量相對容易，市場也好做,。業(yè)內(nèi)人士曾說“05年創(chuàng)業(yè)的時候,，整個行業(yè)其實是非常興旺的，一下子拓展了很多新的角色出來,，它們效率都不高,，但都很掙錢。因為這個行業(yè)的需求大于供給,。那個年代,，去買一個科勒都是排隊的，生意非常好,�,！� 這種裝修平臺模式可以給用戶提供幾個價值：一是提供的裝修服務比較全面，半包,、整包都有,，可以找設計師設計方案，也能買主材,、家具,，反正只要裝修相關(guān)的事兒在上面基本都能找到服務商。二是一定程度解決用戶找靠譜裝修公司困難的問題,，畢竟平臺已經(jīng)做了一輪篩選和考察,，并留有裝修公司的質(zhì)保金，可以對出問題的業(yè)主先行賠付,。三是正是由于不懂裝修,，用戶從心里期望有專業(yè)的人給自己撐腰，為自己打氣,，反正我是通過你們平臺找的裝修公司,，出了問題你們也跑不掉。裝修撮合平臺的窘境平臺的好處就是可以快速撮合交易,，雖然成單率可能很低,，但由于用戶規(guī)模足夠大,，成單規(guī)模也不小。而裝修成敗的關(guān)鍵在于落地服務,，作為主要承擔交易撮合的平臺方,，介入裝修工程管控絕非易事。另外,，平臺的局限性還在于只是一個聚合流量的消費渠道,，如果施工環(huán)節(jié)出問題，用戶會遷怒于網(wǎng)站,，而這種情況在所難免,，因為平臺對企業(yè)的控制力有限。事實上,，平臺的控制力直接決定了服務質(zhì)量和用戶體驗,。 1. 平臺更容易受到行業(yè)大環(huán)境的沖擊隨著房地產(chǎn)增速放緩及房價增長乏力，過去十來年爆發(fā)式增長的房地產(chǎn)市場一去不復返,，新增購房用戶增長下滑,，直接影響到了家裝行業(yè)的發(fā)展。很多傳統(tǒng)家裝企業(yè)都面臨生存的壓力,，而這些撮合平臺還只是作為信息中介，切入市場不深,，對家裝線下產(chǎn)業(yè)鏈滲透不夠,，那么產(chǎn)生的附加值自然很低，很容易受到家裝行業(yè)整體放緩的沖擊,，以及市場擴張的瓶頸也會明顯,。 2. 業(yè)主選擇的困惑還存在比如介紹了3家裝修公司，那么這些公司的實力到底如何,？口碑怎么樣,？干活水平如何？真實的情況平臺都不一定摸透,，更何況是用戶,。如選材料，那么多品類,，每個品類里又有那么多品牌,，涉及到不同的風格、顏色,，大部分用戶是沒概念的,，雖然平臺有挑選和推薦，但如何保證你的專業(yè)性和獨立性,，不是因為利潤,、關(guān)系等原因優(yōu)先推薦的,，且就是最適合這個用戶的呢？ 3. 平臺的監(jiān)控沒有那么有效平臺最大的問題是沒有解決裝修公司和業(yè)主天然的矛盾,，施工周期那么長,，裝修公司又是發(fā)包給工長，漏項增項那么多,，材料到底是不是真的,，施工節(jié)點驗收有沒有到位……這些平臺基本是難以管控的。而且線上平臺的裝修保障是簽訂了三方合同,，對線下工人和家裝公司的管理,、控制能力不敢恭維，遇到裝修公司老板跑路,，制約能力太弱,。一般是出了問題實在無法調(diào)和時，用戶才找平臺處理,。齊家網(wǎng)CEO鄧華金也說：“齊家過去是做撮合生意的,，把網(wǎng)站上的流量變成按口碑排名的裝修公司，這個工作應該是BAT做的,，我們也覺得自己推薦的裝修公司是不可靠的,。他們提供的施工是我們完全無法掌控的，哪怕有監(jiān)理的監(jiān)督,�,！� 裝修平臺模式如何“ 進化” 大家都知道平臺模式有很多問題，那么如何讓其效率更高,，用戶體驗更好呢,，這里做一些探討，有的企業(yè)正在做,，有的是穆峰基于對行業(yè)的觀察和從業(yè)者經(jīng)驗的總結(jié),。 1. 統(tǒng)一標準，讓用戶更準確,、快速選擇裝修公司信息平臺將用戶裝修信息交易給不同裝修公司后,，你會發(fā)現(xiàn)裝修公司的報價用戶沒有可比性，如材料品牌,、尺寸等大同小異,，用戶也不懂看得頭暈目眩。那么如果把工程管理的經(jīng)驗應用進來,，做一個類似的平臺：平臺簽約設計師,，他們給業(yè)主量房、做設計圖,，并根據(jù)用戶的需求做預算,，包括材料及水電施工,，然后平臺根據(jù)設計圖和裝修要求匹配三家裝修公司，他們基于這個統(tǒng)一標準進行報價,，用戶根據(jù)價格,、資質(zhì)、口碑值再綜合判斷選一家,。不過這里有一些問題,，如現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的設計師難以達到這么高要求，得懂材料和價格,，還得在設計圖上體現(xiàn)更多的施工細節(jié),；還要收取一定的設計費，在設計免費的大環(huán)境下,，這個費用難收�,。涣硗猱斞b修公司在上面只是比價的時候,，會形成惡性競爭……不過始終在為用戶做一項工作就是透明,，以及可能的最低價，這個方向可以考慮,。 2. 提高信息匹配度,，提升 B 端轉(zhuǎn)化率現(xiàn)在裝修用戶也夠精的，知道你免費量房免費出設計圖,，然后找你把這些事兒都辦了拿著圖紙找游擊隊施工,。這就造成了有效信息無轉(zhuǎn)化，導致裝修公司的合同成本很高,，撮合平臺也委屈我給你的可是真實有效用戶呀。還會形成一個口碑傳播效應是,，你那么干挺好我也這么干,，久而久之就成了低端用戶“套”設計師圖的一個渠道。這肯定要不得,，裝修公司經(jīng)不起這么搞,，所以一定要提高裝修用戶的信息匹配和轉(zhuǎn)化，要把基于信息撮合的方式做得更深更透,，比如將裝修用戶通過各種大數(shù)據(jù)分析他的需求然后對接更合適的裝修公司,，這里有很多事情可以做的。 3. 盡可能介入到施工流程里,，讓過程可控比如全部合同款走平臺,，按裝修節(jié)點驗收沒問題后付款給裝修公司，這里給監(jiān)理承擔了更具體的監(jiān)管責任,，相對線下也會很重,；還有比如業(yè)主的所有裝修款全部到平臺,，通過經(jīng)濟杠桿，按裝修節(jié)點將款項按比例分配城市合伙人（小家裝公司或設計工作室負責人）,、設計師,、工長和監(jiān)理，只要錢掌握在平臺手里,，不怕你不好好干,。當然理論上是這樣，實際還要看如何落地,。還有土巴兔“家裝生態(tài)3.0”推出的“云工長”模式讓用戶直面工長,，進一步實現(xiàn)信息透明化，減少各類中間環(huán)節(jié),，降低裝修成本,，提高裝修效率。同時更好地管控線下施工流程,，保障服務質(zhì)量,。怎么做？“云工長”會嚴格篩選統(tǒng)一管理工長,，只有通過培訓并考核的工長才可以接單,，并為業(yè)主服務。土巴兔建立了一套管理體系,，從服務態(tài)度,、裝修技藝、工程質(zhì)量,、管理能力,、用戶口碑等方面對工長進行定期考核，根據(jù)考核結(jié)果進行屬性劃分和評級,，以此形成有效的激勵機制,。用戶可以根據(jù)這些評級擇優(yōu)選擇。還有資金托管體系,，通過土巴兔“裝修�,！睒I(yè)務，保障業(yè)主的資金安全�,，F(xiàn)在業(yè)主把裝修款項托管在“裝修�,！敝校擅赓M享受土巴兔質(zhì)檢員分節(jié)點驗收,，用戶滿意之后再付款,。總之，“云工長”對于用戶的一大吸引力就是提供了與工長直接對話的平臺，并且通過各種資質(zhì),、經(jīng)驗,、口碑等的管理體系，迅速挑選到滿意的工長,。這就從根本上介入到了施工流程里,，相比之前的撮合式更容易管控過程，當然原來的撮合業(yè)務也會壓縮與裝飾公司的合作,，如何平衡收益是要考慮的,。 4. 定位深度服務， “ 幫用戶裝修 ” 2007年我寫過一篇《因為“幫買”,，所以“好賣”》的文章,，開篇就說服務說到底是減少用戶的消費成本，降低用戶的消費門檻,。先看一個案例:北京有個蔬菜集貿(mào)市場,，開始只有一個當?shù)厝速u鮮魚，他常常拿個大喇叭吆喝,，生意尚可,。后來又來了個南方人也賣鮮魚，他只是默默地掛出木牌告示：買魚,，幫您剖凈洗清,，另送做魚的蔥、姜,、蒜,。結(jié)果南方人的魚攤前每天擠滿了人，而那位當?shù)厝撕髞肀M管模仿著喊出“幫洗另送佐料”,，但還是冷冷清清,。這中間是“誰先滿足用戶的服務要求”起了重要作用，他們倆人的區(qū)別還在于對待用戶的方式不同：前者是賣魚,，后者是幫用戶買魚,。那為什么“幫買”就“好賣”呢？一是減少用戶的消費成本,。商家承擔商品從終端到用戶手中的責任，及日后維修,、保養(yǎng),、換代等麻煩，自然減少了用戶的消費支出,。二是降低用戶的消費門檻,。通過試用、嘗試、包教等手段,，培養(yǎng)用戶的消費習慣,，消除畏懼心理等。三是提高用戶的消費價值,。消費價值指附加價值,，是超出使用價值的增值利益，比如消費時心情愉悅,。四是滿足用戶的消費心里,。誰都喜歡被人重視，被人尊重,，再能占些小便宜,，良好的服務可以達到這樣的目的。好的 “ 幫買 ” 服務就像 “ 蜘蛛網(wǎng) ” ,，使每個來消費的用戶一進入即被 “ 鎖定 ” ,，并隨著對貼身呵護的服務越來越滿意，而逐漸陷入 “ 網(wǎng)住 ” 的狀態(tài),。裝修更是如此,，服務的深度決定了用戶體驗的好壞，站在用戶的痛點和需求出發(fā)是企業(yè)的最佳發(fā)展方向,，要減少用戶的裝修成本,，降低裝修門檻。如優(yōu)裝美家定位于為家裝用戶提供優(yōu)選裝修公司和品牌建材,，圍繞“裝修管家”為重心,，為用戶提供免費的裝修前、裝修中,、裝修后的一條龍服務,，包括免費驗房量房，免費設計,，免費裝修保險,、免費材料清單、報價清單,、設計方案審核,，免費裝修管家監(jiān)理服務以及免費室內(nèi)環(huán)保監(jiān)測及治理等增值服務。為用戶解決裝修過程中更多的痛點,，并促使行業(yè)更加透明和標準化,。在具體經(jīng)營過程中，優(yōu)裝美家的服務范圍根據(jù)用戶需求不斷延伸,、不斷精細,。施工過程中，優(yōu)裝美家先后推出了擾民貼士、裝修紅寶書,、夜間量房等差異化且能夠切實解決用戶服務需求的舉措,。尤其，優(yōu)裝美家還在裝修管家基礎(chǔ)上挑選出金牌管家,，針對用戶更高要求提供更多服務,。如優(yōu)裝美家CEO姜濤所言：“盡管也是在做平臺，但我們和傳統(tǒng)家裝電商平臺定位及業(yè)務重心并不相同,，我們在他們的基礎(chǔ)上進行了優(yōu)化和聚焦,，更注重給用戶提供裝修過程中、裝修過后的服務和質(zhì)量保證,，特別是在線下自建了一支‘家裝管家’團隊,，給目標用戶提供靠譜的線上、線下裝修服務,�,！� 對于優(yōu)裝美家來說，服務是唯一產(chǎn)品 ,。他們秉承輕平臺,，重線下服務的理念。平臺不會既當裁判又當運動員,，會把用更多的精力設立好標準與規(guī)則,，保證平臺的公正、公平,，全力營造良性生態(tài),；服務做重是指平臺投入大量的資金、人員做實服務體驗,，而并非只關(guān)注簡單的信息流,、交易流。畢竟良好的用戶口碑本質(zhì)上還是依賴于線下裝修體驗,。平臺模式“ 進化” 的“ 趨勢判斷思考一：平臺模式的 “ 進化 ” 要能提升整個行業(yè)的效率大家都在說平臺如何不靠譜,，如何無法管控工地，有監(jiān)理也是白搭,。但有一個事實是,，傳統(tǒng)家裝公司需要轉(zhuǎn)型，需要“＋互聯(lián)網(wǎng)”,，需要單子,，也需要去變革。現(xiàn)在中國注冊登記且還活躍的家裝公司超過10萬家,，這里基本都是中小傳統(tǒng)家裝公司,，他們迫切需要創(chuàng)新，需要發(fā)展,，需要打破銷售額的瓶頸,；但僅僅憑借企業(yè)自身是無能為力的，他們?nèi)狈σ娮R甚至格局,，需要有人能在背后推一把,，能有經(jīng)營模式和服務模式的升級。誰來幫他們呢,？這是阻礙中國家裝行業(yè)效率提升最主要的一股勢力,。比如有互聯(lián)網(wǎng)家裝招募城市合伙人，尋找優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者,，但很多加入者都是家裝公司出身的職業(yè)經(jīng)理人,，非創(chuàng)業(yè)者；而大量的中小家裝公司還是沒出路,，只有依靠區(qū)域的深耕和小區(qū)扎點繼續(xù)發(fā)展,。如果有平臺能在獲客、產(chǎn)品,、施工,、供應鏈、用戶服務等方面提供支持,，相信他們也會有更好的發(fā)展,。優(yōu)裝美家去年上線時，當時就定位三點：（1）C端用戶的痛點,；（2）B端商戶的轉(zhuǎn)型升級,；（3）行業(yè)的規(guī)范、透明,�,？梢钥闯鲋贐端的布局，優(yōu)裝美家?guī)椭碳易鲇唵无D(zhuǎn)化和服務,，助力商家“進化”,！思考二：由輕到重，逐層細分,， “ 半垂直模式 ” 增多互聯(lián)網(wǎng)家裝垂直模式是從獲客,、設計到交付都要全程把控和負責，但還有一種平臺會從獲客,、設計,、施工、監(jiān)理,、供應鏈,、家具,、軟裝、智能家居等其中一個環(huán)節(jié)進入,，進行逐層細分,，單一領(lǐng)域深耕，或是服務某一特定人群,。也可以理解為某一環(huán)節(jié)的重度垂直,，因為O2O的核心就是將一個細分人群的體驗做到極致，在細分領(lǐng)域建立一套體系將有限用戶牢牢抓到手里,。其實平臺模式容易作死的一個主要原因就是貪大求全,，急不得。一開始從細分市場或細分領(lǐng)域切入,，做小而美的平臺產(chǎn)品,，服務好一部分人。為什么這么說呢,？畢竟資源是有限的,，垂直市場本身要做透，況且家裝這么重,，不可能用有限的資源燒一池水,，先燒開一鍋水再說。比如3空間就是市場化的工長平臺,，激勵并引導優(yōu)秀的工長獲得最大的市場收益,。還有用戶的裝修痛點太多，你最好集中先解決一個自己最擅長的,。比如監(jiān)理平臺,，一開始就是做的錦上添花的事情，容易取得用戶信任,。就像我愛我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強在行業(yè)唯一深度洞察家裝O2O和互聯(lián)網(wǎng)家裝的專著——《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》推薦序中所說：“互聯(lián)網(wǎng)家裝的主干是垂直的,，因為管理系統(tǒng)、供應鏈體系是需要比較緊密才能真正發(fā)揮作用的,，專業(yè)服務諸如設計師,、工長等，則可以平臺化的,�,！边@就是細分使然！家裝O2O的本質(zhì)是建立基于信任關(guān)系的高效連接,，這種信任的建立不僅僅是售前,，而是要售后仍然信任，但如果只是信息撮合服務肯定是不夠的,，比如介入到自己最擅長的某個環(huán)節(jié)里做深,。我們常說：裝修前是情人關(guān)系,，甜言蜜語；裝修中是小三關(guān)系,，愛搭不理,；裝修后是仇人關(guān)系，咬牙切齒,。如果互聯(lián)網(wǎng)家裝的平臺模式都能“進化”，我想這個段子的流傳可能會很少些,！用戶竣工也會像開工一樣快樂,！你說呢？作者：穆峰,，家裝O2O最深入的研究者,，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）,，50多家媒體特約評論員,、專欄作者，10年營銷策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》,、《“顛覆”傳統(tǒng)家裝,，互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》，微博@穆峰加微信mufengbrand請注明“姓名-公司-職務”; 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從產(chǎn)品提供商到配套服務商,，傳統(tǒng)家裝企業(yè)轉(zhuǎn)型路在何方,？: 茆亞明 2015-8-11 23:31; 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，云計算,、虛擬化,、大數(shù)據(jù)信息技術(shù)的騰飛，全新的客戶體驗逐步超越了以產(chǎn)品為核心的市場經(jīng)濟,，互聯(lián)網(wǎng)家裝憑借其性價比高以及快速營銷模式成為其發(fā)展的優(yōu)勢,，值得傳統(tǒng)家裝行業(yè)借鑒。 2015 是我國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的元年,，也是家裝行業(yè)轉(zhuǎn)型的起點,。為了應對小米、萬科,、海爾,、樂居等行業(yè)巨頭的“入侵”，以實創(chuàng),、業(yè)之峰,、龍發(fā),、東易日盛等為代表的傳統(tǒng)家裝企業(yè)早已啟動互聯(lián)網(wǎng)化戰(zhàn)略，發(fā)展 020 家裝電商,，互聯(lián)網(wǎng)倒逼家裝企業(yè)轉(zhuǎn)型,。但就目前的發(fā)展形勢來看，家裝企業(yè)主要以構(gòu)建 B2C 電商與 O2O 平臺為主,，例如今朝裝飾 1+N 局裝魔方,、東易日盛 3D 線上家居家裝電商平臺、博洛尼施工零利潤等,。從產(chǎn)品模式,、渠道管理、設計施工,，各品牌家裝公司在各自的企業(yè)戰(zhàn)略方向上開拓突破,。不過在我看來，上述品牌家裝公司的發(fā)展還處于單打獨斗,，僅僅是家裝互聯(lián)網(wǎng)化的一部分,，沒有真正實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)家裝服務產(chǎn)品化。其中,，立邦中國就是最好的例子,，提出的“全方位涂料服務商”的理念，將產(chǎn)品與服務有效的結(jié)合起來,，實現(xiàn)了捆綁銷售,。目前，困擾家裝行業(yè)發(fā)展的有兩大因素,，一是家裝市場沒有實現(xiàn)產(chǎn)品化,、標準化，價格不透明,，得不到消費者的信賴,。二是家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展還未成熟，各家裝企業(yè)各自為營,，沒有形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈條,，家裝服務流程不夠簡便。我覺得,，家裝企業(yè)應立足互聯(lián)網(wǎng),，為消費者提供自助設計—家居選擇—裝修施工—售后服務等一體化服務，將家裝服務產(chǎn)品化,。同時,，家裝企業(yè)也可以聯(lián)合制定行業(yè)標準，通過打包營銷,，實現(xiàn)消費者的在線訂單,。更多精彩內(nèi)容,關(guān)注微信公眾平臺:maoyaming197 本文版權(quán)歸作者所有,，如要轉(zhuǎn)載請標明作者姓名; 1220 次閱讀|0 個評論

別把“互聯(lián)網(wǎng)裝修”等同于“家裝O2O”: 穆峰 2015-3-3 12:34; 年前，家裝行業(yè)很是熱鬧,，打響了“互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)”,，你方唱罷我登場，看似愛空間,、百變加,、蘑菇裝修及行業(yè)巨頭萬科、易居加入廝殺,，其實打得是傳統(tǒng)裝修的臉,。各種公關(guān)軟文、意見領(lǐng)袖觀點,、傳統(tǒng)媒體報道等一股腦全涌上來，“家裝O2O”,、“互聯(lián)網(wǎng)家裝”,、“互聯(lián)網(wǎng)裝修”、“網(wǎng)絡裝修”,、“O2O裝修”等名詞滿天飛,，包括行業(yè)內(nèi)人士都有些暈。這也是行業(yè)快速發(fā)展的結(jié)果,，不足為奇,！簡單來說，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”不是“互聯(lián)網(wǎng)家裝”,，也不等于“家裝O2O”,。“家裝”指的是家庭住宅裝修裝飾,，是個名詞,，而裝修即是名詞也是動詞，用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)家庭裝修,，此裝修模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)裝修”,。而家裝O2O與互聯(lián)網(wǎng)裝修根本不是一回事，《家居電商周刊》主編穆峰認為是包含與被包含的關(guān)系,。家裝O2O根據(jù)發(fā)展階段和用戶需求不同可以分為兩類：一是中介模式,，這也是家裝O2O的從一開始就發(fā)展起來的，成為業(yè)主與家具建材經(jīng)銷商,、業(yè)主與裝修公司,、業(yè)主與設計師、業(yè)主與工長等中間平臺,，平臺要做的就是抓取用戶量來提高溢價能力,；二是用戶模式,，也就是“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式，屬更高的發(fā)展階段,，因為互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)是用戶思維,，用戶導向，將用戶的個性化問題標準化解決,。多說幾句,，中介模式最大優(yōu)勢是給用戶提供裝修服務比較全面，劣勢是對售后涉及不深,，無法解決裝修公司與業(yè)主間天然的矛盾,，以及業(yè)主的選擇困惑；互聯(lián)網(wǎng)裝修模式,，做爆款產(chǎn)品,，讓業(yè)主所見即所得，通過較強的供應鏈把控或整合做整體裝修解決方案,。劣勢是由于利潤低,，若供應鏈把控不嚴，就容易賠本賺吆喝,。這么一說,，估計您就明白了家裝O2O包括互聯(lián)網(wǎng)裝修，互聯(lián)網(wǎng)裝修是家裝O2O的一部分,，并且是目前主要的發(fā)展趨勢,。而相比較傳統(tǒng)的家裝O2O來說，互聯(lián)網(wǎng)裝修也有自己的特點,。首先,，互聯(lián)網(wǎng)裝修會讓裝修變得透明、簡單,、便宜,，性價比是傳統(tǒng)裝修無法比擬的，基因不同,；其次,，也會讓裝修用戶需求的個性化最大化的標準化，解決成本和效率的問題,；再次,，快速崛起的互聯(lián)網(wǎng)裝修，發(fā)展迅猛,，跑得快,；此外，有家裝行業(yè)背景，底氣足,，如百變加有海爾家居的經(jīng)驗,，蘑菇裝修也有兄弟品牌我要裝修網(wǎng)的支撐；最后,，用硬裝爭奪流量入口,，通過低價甚至不賺錢的硬裝獲得用戶流量，在后續(xù)的家具,、軟裝及智能家居尋求利潤突破,。這里關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)裝修的特點就不展開說了，會有專門的稿子闡述的,。另外,，目前從背景實力、產(chǎn)品成熟度,、市場反饋及用戶口碑來看,，愛空間、百變加和蘑菇裝修三大互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品值得關(guān)注,。總之互聯(lián)網(wǎng)裝修是對裝修行業(yè)的一次大的沖擊,，讓消費體驗差、需求不清及選擇困難的裝修業(yè)主真正省心省力省錢,，讓傳統(tǒng)裝修一邊哭去吧,！作者：穆峰,，社會化營銷及家裝O2O研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，家居O2O研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1），50多家媒體特約評論員,、專欄作者,，10年營銷策劃、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經(jīng)濟出版社)，微博@穆峰微信mufengbrand; 個人分類: 家裝O2O|568 次閱讀|0 個評論

隱忍之后,，建材家居經(jīng)銷商的O2O選擇: 熱度 1 穆峰 2014-11-17 15:05; 很多建材家居經(jīng)銷商抱怨市場不景氣,，這話聽起來就來氣，明明是腦袋不爭氣,，思路決定出路,，賣菜賣水果的都在改變經(jīng)營模式，玩起了本地生活電商，更何況這些經(jīng)銷商呢! 　　看個數(shù)據(jù),，《中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》顯示,，2013年中國建材家居行業(yè)市場規(guī)模達到37242.9億元，預計2014年市場規(guī)模達到40709億元,。其中,，建材家居60余種品類中，就有9-10種品類的市場規(guī)模達到上千億,，不可謂不大,。　　但建材家居經(jīng)銷商的日子也確實不好過，被家居大賣場欺壓已久,，曾經(jīng)市場太好做了,，賺錢容易，賣場自以為有蓋世之功,，洋洋得意,，以至于這些品牌動不動就被要求怎樣怎樣，比如交納幾百萬保證金,，必須繳納高額廣告費等,，甚至被賣場捆綁在肆意擴張的“戰(zhàn)車上”,一輪又一輪地沖鋒陷陣，最后成了炮灰,，這也是為什么此前紅星美凱龍出現(xiàn)危機后,，行業(yè)幾乎一邊倒譴責或聲討。　　江湖恩怨,，凡此種種,，建材家居經(jīng)銷商也在尋找出路，不想寄人籬下,，任賣場宰割,，這不讓家裝O2O模式迅速崛起。本身,，比起傳統(tǒng)賣場的的展而不銷,，和傳統(tǒng)電商無法滿足家裝非標訂制品的特性，也決定了大多數(shù)的建材家具不能直接打包快遞給消費者,，而必須依靠消費場景和體驗,。　　那么傳統(tǒng)家居賣場(或者說“家具菜市場”、“家具碼頭”更準確些)的“寄生”模式正在走向沒落,，商家原有的營銷及服務理念也不適合當下市場環(huán)境,，再加上渠道的碎片化，也使得賣場的功能由銷售變?yōu)檎故�,，而商家借助O2O模式打通線上線下的消費體驗,，拓展銷售渠道也成了必由之路,。　　建材家居廠商作為家裝參與群體之一，對設計師和施工在銷售上不能產(chǎn)生直接影響力,，只能提供各自的價值,，在被整合為用戶提供整體裝修服務的過程中，需要對裝修平臺或業(yè)主通過品牌傳播,、市場行為等施加影響力,，產(chǎn)生更多指向消費。　　當然,，這些對建材家居經(jīng)銷商來說就有些夠不著,，畢竟做品牌是廠商的事情。所以,，更多經(jīng)銷商通過建材團購網(wǎng)站,，如我要裝修網(wǎng)(原團裝網(wǎng))實現(xiàn)“線上召集，線下活動體驗銷售服務”,，獲得一個集中的銷售入口,。家裝O2O既要關(guān)注前期交易，還要對售后服務涉及較深,，形成服務閉環(huán),，而其通過銷售規(guī)模的聚集，獲得談判溢價,，為客戶節(jié)省采購成本,。　　但這類網(wǎng)站主要解決的是清包裝修業(yè)主的需求，作為經(jīng)銷售來說,，還需要跟裝修的平臺O2O合作,，比如運營較輕，能減少用戶裝修經(jīng)濟成本的工長中介平臺,，還有我要裝修網(wǎng)這樣的第三代裝修模式首選平臺等成為其供應商,，當然這些都需要一定運作能力,。　　傳統(tǒng)家居賣場只招商,，不養(yǎng)商，只收租,，不干事,，經(jīng)銷商們受夠了;而紅星美凱龍等賣場在線上的探索并沒有起色，經(jīng)銷售的O2O選擇似乎更為迫切,。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式以互利共贏為利益格局,，這是根本，不遵守游戲規(guī)則,，只會被淘汰,。　　作者：穆峰，社會化營銷及O2O研究者，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,，《社會化媒體營銷周刊》刊主,，《新京報》、《證券日報》特約評論員,，專注品牌社會化媒體營銷研究及實踐,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》，微博@穆峰微信mufengbrand; 個人分類: 電商|699 次閱讀|0 個評論

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