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免費(fèi)的爆米花能帶來(lái)利潤(rùn)嗎?: 鳳兒過(guò) 2014-6-4 16:44; 最近,，因萬(wàn)達(dá)影城公開的數(shù)據(jù),，爆米花經(jīng)濟(jì)學(xué)成為了大家的茶后飯談！如果不是萬(wàn)達(dá)公開這一部分?jǐn)?shù)據(jù),，我們都不知道爆米花原來(lái)是這么賺錢的,，利潤(rùn)還高達(dá) 90% ！這背后有什么鮮為人知的秘密呢,？若單純的賣爆米花,，真的能賣這么好嗎？答案是否定,！但,，這不是我們今天的主題，今天我們主要來(lái)討論,，免費(fèi)的爆米花能否帶來(lái)利潤(rùn),！免費(fèi)的爆米花能否帶來(lái)利潤(rùn)？這是一道經(jīng)典的營(yíng)銷題目,。答案是肯定的,，你也一定能想到,，爆米花雖免費(fèi)，但,，吃著嘴干總得喝水,，靠附加的飲料帶來(lái)利潤(rùn)。而附加二字,，也正是爆米花及其延伸出的營(yíng)銷故事之精髓所在,！有一個(gè)很經(jīng)典的案例：那就是吉列的刀架和刀片！在最初銷售的這一整年里,，只賣出了 51 副刀架和 168 枚刀片,。為了擺脫銷售困境，吉列先生想到了“免費(fèi)”策略,，他首先以極低的價(jià)格（相當(dāng)于免費(fèi)）將數(shù)百萬(wàn)副刀架賣給美國(guó)陸軍,，以期這些士兵退役回家后，可以變成吉列的忠實(shí)用戶,；他還將刀架免費(fèi)送給銀行,，讓銀行作為禮品送給新開戶的客戶。通過(guò)這種免費(fèi)模式,，僅僅過(guò)了一年,，他就已經(jīng)售出了 1240 萬(wàn)枚刀片，至今吉列公司已經(jīng)成功售出了幾十億枚刀片,。當(dāng)然,，這樣的例子，在生活中,，屢見不鮮,。那這種營(yíng)銷策略和萬(wàn)達(dá)的爆米花經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)不會(huì)有所關(guān)聯(lián)呢？雖然萬(wàn)達(dá)影城的爆米花高價(jià)賣出,，但,，其電影票更是意外的便宜！一個(gè)高,，一個(gè)低,，好像挺般配的哦！兩者的結(jié)合也擦出了燦爛的火花,！可見,，不管是免費(fèi)還是爆米花經(jīng)濟(jì)學(xué),，它們都有一個(gè)共同點(diǎn)！相信各位看官已經(jīng)知道了,，更多內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注我們哦,！本文來(lái)自葉茂中品牌課程，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類: 辦公家具定制|769 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

強(qiáng)生成為百年企業(yè)的秘密——信條至上: 榮振環(huán) 2014-5-16 11:07; 強(qiáng)生成為百年企業(yè)的秘密——信條至上作者：榮振環(huán) 今天推薦這本書《與信條對(duì)話》是之前我在給其他企業(yè)做企業(yè)文化咨詢時(shí)經(jīng)常推薦的書目之一,。尤其在和企業(yè)探討內(nèi)部案例集時(shí),，我總會(huì)推薦本書。強(qiáng)生作為一家百年企業(yè),，它在發(fā)展過(guò)程中也是挑戰(zhàn)重重,，但它每次都能夠順利化解，贏得持續(xù)高速發(fā)展,，它的秘訣是什么,？書中有句話：我們要懷揣著一顆對(duì)客戶負(fù)責(zé)的心，聆聽消費(fèi)者的聲音,，始終堅(jiān)持做正確的事，這是一種對(duì)履行責(zé)任的承諾,。所以,，有人評(píng)價(jià)強(qiáng)生，“好人組成的公司”,。本書的形成過(guò)程非常簡(jiǎn)單,，采訪了一百二十多員工和三名前員工,。把這些員工引以為豪的信條故事匯集在一起,，最終成就了本書。這點(diǎn)值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí),，試想,，采訪你們的員工能否出一本像樣的書,？強(qiáng)生為什么能，是因?yàn)樗麄冇袌?jiān)持信條的故事,。對(duì)于強(qiáng)生而言，成為各種各樣的最大,、最強(qiáng)或第一并不是唯一的目標(biāo),，重要的是每一天給他們的客戶創(chuàng)造有益的價(jià)值，滿足消費(fèi)者日新月異的需求，讓他們生活得更安心,、更舒適,、更健康。在強(qiáng)生，你隨處都能聽到員工講話這句話：“以我們的信條這一價(jià)值觀為基準(zhǔn)，無(wú)論面對(duì)任何挑戰(zhàn),，總能找到解決方案”。事實(shí)上,，無(wú)論是在工作還是生活里，強(qiáng)生的價(jià)值觀《我們的信條》對(duì)強(qiáng)生人都至關(guān)重要,。秉承信條,，強(qiáng)生有很多活動(dòng)或倡議，比如,， 2010 年,，強(qiáng)生在全體員工中推行“零缺陷”的管理理念。具體就是指,，“不接受,、不制造、不傳遞任何一個(gè)失誤或缺陷到流程中的下一步驟”,，“第一次就把事情做對(duì)”,。為此，強(qiáng)生中國(guó)完成了幾千項(xiàng)改進(jìn)措施,。在上海強(qiáng)生個(gè)人護(hù)理業(yè)務(wù)生產(chǎn)車間里,，參觀者不會(huì)看到“安全第一、生產(chǎn)第一,、效率第一”這樣空洞的口號(hào),，你會(huì)看到，在車間工人忙碌的身影背后,，一張巨幅的媽媽與寶寶在一起的照片會(huì)張貼在正面墻上,，這是為了讓生產(chǎn)者們第一眼就看到并且意識(shí)到：你是在為誰(shuí)生產(chǎn)，你要對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé),。在強(qiáng)生,，股東利益被放在我們的信條最后一部分，因?yàn)閺?qiáng)生堅(jiān)信,，只要做到到了對(duì)消費(fèi)者,、員工及社會(huì)負(fù)責(zé)，股東利益終將得到體現(xiàn),。透過(guò)本書,，榮老師要重點(diǎn)講一下強(qiáng)生的價(jià)值觀營(yíng)銷,。榮老師經(jīng)常給企業(yè)提供品牌咨詢,、營(yíng)銷咨詢和企業(yè)文化咨詢，前段時(shí)間我在給央企做品牌文化和企業(yè)文化講課時(shí),，一個(gè)學(xué)員課后和我交流,，探討一個(gè)話題，文化能否增強(qiáng)品牌,，文化能否拿來(lái)做營(yíng)銷,。我的答案是一定會(huì)的。好的文化本身就是一種營(yíng)銷,，潛移默化地幫你打造品牌,。我們以本書的強(qiáng)生為例，他們以信條為出發(fā)點(diǎn),，發(fā)起了幾個(gè)活動(dòng),，這些活動(dòng)都變成具有強(qiáng)生烙印的活動(dòng)，幫助強(qiáng)生傳遞他們的信條,，傳遞他們的價(jià)值觀,，影響更多目標(biāo)客群。第一個(gè)活動(dòng)：新媽幫,。強(qiáng)生嬰兒發(fā)起的活動(dòng),，呼吁聚合媽媽們的力量，同分享共互助的活動(dòng),。這樣就是鼓勵(lì)目標(biāo)客群以你自身產(chǎn)品為紐帶的聚合交流,，形成主題圈子，增強(qiáng)大家對(duì)品牌的粘性,；第二個(gè)活動(dòng)：撫觸項(xiàng)目,。很多新生父母孩子出生之后，都會(huì)被護(hù)士教一項(xiàng)技術(shù),，撫觸,。殊不知，這個(gè)項(xiàng)目也是強(qiáng)生創(chuàng)造了,。在這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施 17 年中,，撫觸項(xiàng)目被推廣到全國(guó) 230 多個(gè)城市的 1200 多家醫(yī)院,，有 800 多家醫(yī)院建立了嬰兒標(biāo)準(zhǔn)撫觸室，全國(guó)有 1100 多萬(wàn)名新媽媽收了醫(yī)護(hù)人員教授的嬰兒撫觸技術(shù),，并為他們的寶寶進(jìn)行了撫觸,。 2008 年，強(qiáng)生嬰兒積極聯(lián)合專業(yè)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)促進(jìn)成了嬰兒撫觸日——每年六月的最后一個(gè)星期日被確定為“嬰兒撫觸日”,。撫觸過(guò)程中當(dāng)然都是用的強(qiáng)生的產(chǎn)品,，這就是把自己產(chǎn)品植入到一種場(chǎng)景中。第三個(gè)活動(dòng)：背奶媽媽哺乳室,。強(qiáng)生曾經(jīng)提出一個(gè)關(guān)心“背奶媽媽”的倡議,。強(qiáng)生一直是母乳喂養(yǎng)的擁護(hù)者，他們發(fā)現(xiàn)那些休完產(chǎn)假就投入工作的全職母親在公共場(chǎng)合需要私密的空間來(lái)取奶或哺乳,。于是強(qiáng)生制作了呼吁社會(huì)和企業(yè)為全職的新母親提供臨時(shí)哺乳室的一條倡議性視頻公益廣告,，改善她們的取奶困境。他們的產(chǎn)品提供臨時(shí)哺乳室的門貼,，便于企業(yè)臨時(shí)開辟房間作為哺乳室,，簡(jiǎn)單而貼心。這條“小小空間,，大大的愛(ài)——為背奶媽媽創(chuàng)造空間”的倡議一播出,，就在社會(huì)上引發(fā)了新媽媽們的極大共鳴，在一個(gè)月不到的時(shí)間里,，它的網(wǎng)絡(luò)視頻就被點(diǎn)擊播放了 180 多萬(wàn)次,，數(shù)百萬(wàn)條微博和一些女性公益組織與這個(gè)話題發(fā)生了積極互動(dòng)。從這三件事,，你可以看出,，強(qiáng)生的文化張力助推其品牌承諾。對(duì)客戶負(fù)責(zé)通過(guò)它的文化表現(xiàn)以及員工的信條展現(xiàn)地淋漓盡致,。管理大師彼得德魯克說(shuō)過(guò),，組織必須擁有價(jià)值觀。同樣,，人也需要擁有價(jià)值觀,。要在組織中發(fā)揮應(yīng)有的作用，我們的價(jià)值觀必須與組織的價(jià)值觀保持一致,。大家的價(jià)值觀不必完全一樣,，但是，必須足夠接近,，這樣才能和諧共處,。強(qiáng)生正是秉承并一直堅(jiān)持對(duì)客戶負(fù)責(zé)、對(duì)員工負(fù)責(zé),、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的企業(yè)信條,，才使得這個(gè)百年企業(yè)能夠做到一個(gè)品牌,，一種聲音。更多精彩書評(píng),，敬請(qǐng)關(guān)注微信公共平臺(tái)“榮振環(huán)微書評(píng)”：這是中國(guó)最為睿智的移動(dòng)互聯(lián),、營(yíng)銷與品牌、新技術(shù),、新思維的微書評(píng),。微信號(hào)：rongzhenhuan. 榮振環(huán)圖書推薦，每日推薦一本好書,。讓你“好讀書、讀好書,、讀書好”,。好書活用，智慧伴侶,。中間穿插微品牌策略,、微營(yíng)銷策略、微文化智慧,。讓你學(xué)到即能用到,。每日一書，人生不輸,。歡迎朋友們把好書分享給你的朋友,，傳遞書香，共享智慧,。; 個(gè)人分類: 品牌,、營(yíng)銷、企業(yè)文化咨詢實(shí)戰(zhàn)案例|1355 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

冠軍市場(chǎng)的啟動(dòng)秘密: 賣不動(dòng)到暢銷 2014-4-20 07:22; 冠軍市場(chǎng)的啟動(dòng)秘密 2002 年好娃娃全國(guó)各地試點(diǎn)逐步成功,，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮再次下到人口大省進(jìn)行調(diào)查,，通過(guò) 7 年運(yùn)作，河南市場(chǎng)變成好娃娃銷售冠軍市場(chǎng),，不僅在河南變成兒童藥冠軍,，而且成為中國(guó)市場(chǎng)“好娃娃”省級(jí)冠軍，而其剛開始卻是這樣來(lái)進(jìn)行啟動(dòng)的,。通過(guò)對(duì)河南市場(chǎng)近一周的了解,，共走訪了鄭州、洛陽(yáng),、許昌,，騾河，平頂山等地的醫(yī)院,、商業(yè)和藥店,。第一,、銷售現(xiàn)狀鄭州代理商 1-8 月份銷售情況：小兒新速效為： 6600 盒，最后一次進(jìn)貨 1500 盒,，不在鄭州市,，在安陽(yáng)。羅紅霉素為： 15000 盒,，最后一次進(jìn)貨為 4000 盒,，在鄭州市�,？却`為 17000 盒,，最后一次進(jìn)貨為 2000 盒，在鄭州市,。健兒消食最后一次進(jìn)貨在 4 月,，累計(jì)進(jìn)貨為 2000 盒。從市場(chǎng)調(diào)查看,，銷售主要在鄭州的醫(yī)院,，零售市場(chǎng)基本沒(méi)放貨，但現(xiàn)已對(duì)醫(yī)院旁邊的藥店影響很大,，個(gè)別藥店已在主動(dòng)找貨,，并希望系列化。醫(yī)院現(xiàn)只保留了鄭州市兒童醫(yī)院和鄭州市婦幼醫(yī)院,，促銷品種只有羅紅霉素和咳喘靈,。洛陽(yáng)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)藥批有進(jìn)貨，而且有批發(fā),，據(jù)說(shuō)銷售較好,，進(jìn)貨價(jià)為 9.5 元 / 盒，現(xiàn)庫(kù)存批號(hào)為 010814 ,。平頂山?jīng)]有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有貨,，由于平藥集團(tuán)突然破產(chǎn)，公司發(fā)往平頂山的新速效還沒(méi)鋪貨,。安陽(yáng)市場(chǎng)的藥店有一定的銷售,。河南辦發(fā)往商業(yè)的貨已有近 300 盒的自然分銷。總之,，公司的新速效在河南市場(chǎng)還處于市場(chǎng)起動(dòng)初期,，但是由于鄭州市場(chǎng)醫(yī)院市場(chǎng)已累計(jì)銷售公司各類好娃娃產(chǎn)品近 7 萬(wàn)多盒，鄭州市場(chǎng)應(yīng)有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ),。第二,、河南辦事處的狀況鄭州有代理商運(yùn)作，由于擔(dān)心公司辦事處遲早會(huì)兼并其市場(chǎng),，主動(dòng)放棄了公司產(chǎn)品,。其他地市暫由河南辦在運(yùn)作,，但是運(yùn)作很差。第三,、河南商業(yè)現(xiàn)狀鄭州市的商業(yè)已有幾家過(guò) GSP ,，其他各地正在重組，主要特點(diǎn)為,，一頂帽子大家戴,，另河南醫(yī)藥商業(yè)改革試點(diǎn)單位平頂山醫(yī)藥集團(tuán)突然破產(chǎn)，涉及 400 多家廠家,，破產(chǎn)額達(dá) 16000 萬(wàn)元,。從今年起，河南辦的商業(yè)除平頂山醫(yī)藥集團(tuán)外,，各地市場(chǎng)都通過(guò)鄭州的商業(yè)進(jìn)行分銷,，個(gè)別地區(qū)還有少量直銷。第四,、下一步策略及具體計(jì)劃策略：進(jìn)行商業(yè)促銷加大鋪貨和自然銷售，進(jìn)行醫(yī)院促銷帶動(dòng)零售,，進(jìn)行終端店員教育及促銷帶動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買,，適當(dāng)時(shí)機(jī)加強(qiáng)媒體廣告。具體計(jì)劃： 1 ,、時(shí) 間： 2002 年 -2003 年之前 2 ,、目標(biāo)市場(chǎng)：以鄭州市為主，周邊為輔,。 3 ,、產(chǎn)品選定：新速效，咳喘靈,，羅紅霉素為主,，其他為輔。 4 ,、價(jià)格政策：新速效不低于批發(fā)價(jià)格的 70 扣,，其他產(chǎn)品暫不低于批發(fā)價(jià)格的 75 扣。 5 ,、分銷渠道：鄭州市場(chǎng)以重點(diǎn)商業(yè)華北醫(yī)藥,、順康藥業(yè)兩家為主。終端以連鎖和重點(diǎn)終端為主,，其他為輔,。 6 、鋪貨 A ,、制定促銷策略拉動(dòng)終端拿貨,，具體為：以順康和華北兩家為主,。將此信息用大的展板在兩家公司開票大廳陳列，要規(guī)定促銷的時(shí)間,，造成進(jìn)貨的單位緊迫感,。 B 、大廳文案：好娃娃冬季有禮活動(dòng) 太陽(yáng)石藥業(yè)在成功推出康婦特栓以來(lái),，一直關(guān)注婦女兒童的健康事業(yè),，現(xiàn)推出好娃娃系列藥品，為感謝各醫(yī)藥單位的支持,，特推出冬季優(yōu)惠活動(dòng),。好娃娃系列產(chǎn)品現(xiàn)有：抗病毒、治感冒的小兒新速效感冒顆粒（果味型）,，治咳嗽的咳喘靈口服液,，治厭食的健兒消食口服液，小兒消炎藥羅紅霉素分散片（果味型）,，促進(jìn)智力發(fā)育與提高計(jì)憶力的小兒智力糖漿,、兒童補(bǔ)鈣寶寶鈣。凡購(gòu)以上任意三個(gè)品種,，并達(dá)以下數(shù)量可獲以下禮品： 5 盒送純棉襪一雙,， 10 盒送高級(jí)浴巾一條； 20 盒送洗發(fā)水一瓶,； 40 盒送金龍魚油一瓶,； 100 盒送電飯鍋一個(gè)。活動(dòng)后支持：中央二臺(tái)《幸運(yùn) 52 》的長(zhǎng)期品牌廣告,，醫(yī)院的促銷帶動(dòng),，終端活動(dòng)及店員教育跟進(jìn)，幼兒園及小學(xué)活動(dòng)及部份媒介支持,。本次活動(dòng)無(wú)質(zhì)量問(wèn)題概不退貨,。（大廳文案到此為止）本次活動(dòng)只在順康醫(yī)藥和華北醫(yī)藥兩家公司進(jìn)行。（可在宣傳單頁(yè)中印）以上是配商業(yè)促銷員的促銷政策,，并建議印刷宣傳單在大廳發(fā)放和終端發(fā)放,，宣傳單可一次不低于一萬(wàn)份,。商業(yè)促銷員一定要積極主動(dòng)，熱情大方,，對(duì)產(chǎn)品也要熟悉,。商業(yè)促銷費(fèi)控制在 5% ，前期可稍高,。宣傳單發(fā)往各小批,、藥店、診所,，主要讓終端知道在哪家商業(yè)搞活動(dòng)并可得到的利益,， OTC 代表在終端拜訪時(shí)要將鄭州醫(yī)院已促銷一年的消息告知終端。加強(qiáng)兩公司的宣傳,，要讓大家知道好娃娃和康婦特是太陽(yáng)石一家企業(yè)出的,。與商業(yè)協(xié)商好以后，制作條幅幾條掛在其院內(nèi)顯要位置,，內(nèi)容為： A 康婦特,，全面呵護(hù)女性健康；好娃娃,，幫助孩子健康成長(zhǎng)（企業(yè)標(biāo)志）,；太陽(yáng)石藥業(yè)，永遠(yuǎn)的溫暖 B 抗病毒治感冒,，好娃娃小兒新速效感冒顆粒,。孩子咳嗽，用好娃娃咳喘靈口服液,。孩子厭食,，用好娃娃健兒消食口服液。孩子發(fā)炎,，用好娃娃羅紅霉素分散片,。促智、提高記憶力,，用好娃娃小兒智力糖漿,。兒童補(bǔ)鈣，用好娃娃寶寶鈣,。以上都制三套,， A 為 8 米左右,， B 為 4 米左右,，爭(zhēng)取掛一年。 C ,、另合理用好公司的宣傳品在商業(yè)造勢(shì),。加強(qiáng)醫(yī)院的開發(fā)，尤其是代理商已放棄的醫(yī)院,，并要注意掌握代理商兩家醫(yī)院的促銷動(dòng)向,。終端拉動(dòng)：印制廣告袋 10 萬(wàn)個(gè)，兩面文案為：好娃娃幫助孩子健康成長(zhǎng) 康婦特全面呵護(hù)女性小兒新速效感冒顆粒康婦特栓咳喘靈口服液養(yǎng)血當(dāng)歸口服液健兒消食口服液羅紅霉素分散片小兒智力糖漿寶寶鈣糖片兩面底部都落（企業(yè)標(biāo)識(shí)）太陽(yáng)石藥業(yè),，永遠(yuǎn)的溫暖贈(zèng)育兒小冊(cè)子,，店內(nèi)張貼及大盒陳列，贈(zèng)廣告袋給兒童藥柜臺(tái),，不管是否進(jìn)貨都可贈(zèng)送,。加強(qiáng)連鎖開發(fā)及重點(diǎn)單店開發(fā)并進(jìn)行店員教育�,？刹捎糜歇�(jiǎng)問(wèn)答的形式,。具體執(zhí)行當(dāng)面培訓(xùn)。通過(guò)以上活動(dòng),，好娃娃銷售急劇上升，于是我們不斷打造樣板市場(chǎng),，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),，市場(chǎng)一年一年不斷提升,。 2002 年河南市場(chǎng)不到 30 萬(wàn)元好娃娃的銷售，可到 2008 年卻突破了 6000 萬(wàn)元,， 6 年中增長(zhǎng) 200 倍以上,，可見人口大省的魅力。《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮認(rèn)為,，任何事物的開始階段一定要實(shí)在,，要扎扎實(shí)實(shí)的做出樣板、積累經(jīng)驗(yàn),、在盈利中不斷發(fā)展,，沒(méi)有盈利的啟動(dòng)是誰(shuí)也無(wú)法堅(jiān)持的。上面的方案在很多營(yíng)銷高手哪里可能大家覺(jué)得是小兒科,，但是如果沒(méi)有這些小兒科的東西,，市場(chǎng)就無(wú)法啟動(dòng)，一開始就想大規(guī)模投資的模式是沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)可以承受的,。堅(jiān)持有用才是硬道理,。在發(fā)展中積累，在積累中發(fā)展才是做成冠軍的根本之道,。本文來(lái)自孟慶亮的《賣不動(dòng)到暢銷》,，請(qǐng)署名轉(zhuǎn)載！否則為侵權(quán) 孟慶亮：中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,， 2010 年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人。 70 萬(wàn)到 35 億“太陽(yáng)石藥業(yè)”傳奇的策劃者與執(zhí)行者,，原亞洲第一兒藥品牌“好娃娃”的品牌教父,，歐洲第一羊奶粉“佳貝艾特”登陸中國(guó)市場(chǎng)的引路人，目前擔(dān)任多家企業(yè)首席品牌顧問(wèn),，帶領(lǐng)企業(yè)超高速成長(zhǎng),。主要著作：產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的三把鑰匙之《賣不動(dòng)到暢銷》作者，目前在亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、京東、淘寶等網(wǎng)店及新華書店銷售,，即將出版：工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》,，賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會(huì)》。 13087210017 ,， [email protected]; 685 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

每天一分鐘,，精彩不間斷: 吳雪亭品牌營(yíng)銷 2014-3-28 16:00; 吳間道品牌觀,，從 3 月 21 日起,，開始正式的投入了運(yùn)營(yíng),，截至到目前為止，我們第一期為大家準(zhǔn)備的主題《如何讓自己的工資翻倍的幾個(gè)秘密》已經(jīng)是全部推送完成,，在此也感謝各位聽眾的陪伴,。通過(guò)第一期的試運(yùn)營(yíng)，《吳間道品牌觀》的改版和全新的升級(jí)后,，取的了非常好的效果,，受到了各位聽眾朋友的喜愛(ài)，也收到了不少朋友的祝賀,。這樣也讓我有了堅(jiān)持下去的信念,，那么也希望，通過(guò)每天一分鐘的語(yǔ)音推送,，能為各位的生活和工作帶來(lái)一些不一樣的風(fēng)景和驚喜,。同時(shí)也希望每天的一分鐘能讓各位聽眾真正的學(xué)到一些對(duì)于人生和工作有用的東西。同時(shí)在前一段時(shí)間的推送中,，也收到了很多朋友很真誠(chéng)的反饋意見,，在這里也感謝各位聽眾提出的寶貴的建議。有的會(huì)說(shuō)：語(yǔ)氣太硬聽起來(lái)會(huì)比較的別扭,，說(shuō)話的時(shí)候會(huì)有雜音等等,。那么在以后的推送中，我將一步一步的去克服和改進(jìn)這些問(wèn)題,，以便去帶給聽眾最好的聽覺(jué)享受,，以及最新鮮獨(dú)特的觀念和最關(guān)心的話題。新的一期主題已經(jīng)在開始的籌備中了,，根據(jù)前端時(shí)間一位聽眾朋友反饋的,。他感覺(jué)現(xiàn)在同公司里面年輕和新進(jìn)的員工之間的代溝越來(lái)越大，在工作上時(shí)常會(huì)產(chǎn)生一些無(wú)法理解的問(wèn)題,，而伴隨著,，思維方式，年齡,，階層和文化的差異,，這種代溝越來(lái)越明顯。特別是特立獨(dú)行的“ 90 后” 可能一些 70 后認(rèn)為加班體現(xiàn)責(zé)任心,， 80 后認(rèn)為加班意味著沒(méi)效率,，而 90 后說(shuō)，加班免談,。這種年齡產(chǎn)生出來(lái)的思維的差異,，最后都轉(zhuǎn)變成為了代溝，這樣就造成了公司氛圍差以及員工流失嚴(yán)重的現(xiàn)象,，而這位朋友在跟我進(jìn)行了互動(dòng)的時(shí)候,，特別想讓我專注一期關(guān)于以代溝為主題的內(nèi)容,。在這里，我也特別的感謝這位聽眾,，同事也感知，這位朋友道出來(lái)大多數(shù)白領(lǐng)階層的心聲,，于是我決定在接下來(lái)的一期里面,，專門去講解代溝的問(wèn)題，也希望我的觀點(diǎn)和想法能真正的去幫助到這位朋友,，以及一些和各位有類似經(jīng)驗(yàn)和困惑的聽眾,。《無(wú)間道品牌觀》是一個(gè)更為開放的平臺(tái)，我將不間斷的為各位去推送大家感興趣以及很困惑的一些話題,，無(wú)論是生活中,，工作中以及在朋友的交往中，大家所面臨的問(wèn)題和困后,，我將會(huì)以我十多的品牌營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)去和大家分享和探討,。同時(shí)，也歡迎像上面這為朋友一樣,，大家能積極踴躍的將自己的困惑通過(guò)微信留言等方式來(lái)告訴我,，我將針對(duì)性的為大家貯備相應(yīng)的話題。無(wú)間道品牌觀,，我將堅(jiān)持每天抽出半個(gè)小時(shí)去整理思路和觀念,，將其濃縮成一分鐘的音頻簡(jiǎn)訊，在每天下午五點(diǎn)左右去推送給各位,。也希望聽眾朋友能在每天的一分鐘中,，讓自己學(xué)到不一樣的知識(shí)。關(guān)注 “ 吳間道品牌觀 ” ,，每天一分鐘,，輕松漲知識(shí)！搜索 “ 吳間道品牌觀 ” 微信公眾號(hào)： wuxueting9099 ,，關(guān)注即可,； “ 吳間道品牌觀 ” 公眾號(hào)二維碼，掃碼即可關(guān)注,。 (function(w, d, g, J) { var e = J.stringify || J.encode; d = d || {}; d = d || function() { w.postMessage(e({'msg': {'g': g, 'm':'s'}}), location.href); } })(window, document, '__huaban', JSON); 采集到花瓣; 個(gè)人分類: “吳”間道營(yíng)銷觀|899 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

四個(gè)月回款上千萬(wàn),，探求保健品一米心智營(yíng)銷秘密？: 袁氏企劃 2014-3-6 14:53; 四個(gè)月回款上千萬(wàn),，探求保健品一米心智營(yíng)銷秘密,？ ------- 鈣立速推廣手記前言健康產(chǎn)業(yè)已被國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)界確定為無(wú)限廣闊的兆億產(chǎn)業(yè)，而隨著中國(guó)老齡化社會(huì)加劇,，健康保健產(chǎn)業(yè)成為最具有廣闊前景和希望的國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè),，中國(guó)醫(yī)藥保健產(chǎn)品 2012 年的銷售額已達(dá)到 2300 億元以上,，在 2013 年國(guó)家十二五規(guī)劃中，保健產(chǎn)業(yè)首次納入國(guó)家計(jì)劃并預(yù)設(shè)到 2015 年,，整個(gè)保健品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 1 萬(wàn)億的超大規(guī)模,。但與世界發(fā)達(dá)國(guó)家的人均數(shù)已達(dá) 1000 美元 / 年相比，保健品產(chǎn)業(yè)在我國(guó)無(wú)疑是一個(gè)潛力巨大的兆億市場(chǎng),。在中國(guó)保健大產(chǎn)業(yè)中,，補(bǔ)鈣市場(chǎng)無(wú)疑是最不能忽視的市場(chǎng)，盡管我國(guó)補(bǔ)鈣市場(chǎng)潛力之巨大,，但真正引起企業(yè)關(guān)注是進(jìn)入九十年代以后眾多商家通過(guò)海量廣告投放和明星的推介,，引發(fā)了全民“補(bǔ)鈣運(yùn)動(dòng)”，各種鈣制品也是蜂擁而出,，短短幾年時(shí)間補(bǔ)鈣類產(chǎn)品就有三百多個(gè)品牌,，催生出的補(bǔ)鈣市場(chǎng)高達(dá) 150 億之大. 初識(shí)鈣立速 2013 年 5 月，國(guó)內(nèi)專業(yè)醫(yī)藥保健品策劃?rùn)C(jī)構(gòu),、袁小瓊營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司接到來(lái)自海南三亞的咨詢電話,，來(lái)電是關(guān)于中國(guó)最大的納米基地、國(guó) 家高新技術(shù)企業(yè) --- 三亞百泰生物科技有限公司就企業(yè)發(fā)展及主打品牌,、擁有世界級(jí)專利的新型補(bǔ)鈣保健品 ---- 鈣立速納米螯合鈣的市場(chǎng)發(fā)展及品牌推廣問(wèn)題咨詢,，并邀請(qǐng)?jiān)喜邉潤(rùn)C(jī)構(gòu)袁總考察企業(yè)。 2013 年 7 月,，應(yīng)百泰生物科技公司張立董事長(zhǎng)邀請(qǐng),，袁總攜公司項(xiàng)目總監(jiān)飛赴美麗的海南三亞考察。位于海南的三亞百泰生物科技有限公司是我國(guó)最大的納米螯合鈣生產(chǎn)基地及納米科研基地,，也是首批獲國(guó)際旅游島行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)（生物制藥行業(yè)）稱號(hào)的國(guó)家高新企業(yè),，擁有年產(chǎn)量為 1200 噸納米氨基酸螯合鈣生產(chǎn)基地，其主打高科技成果 -- 鈣立速納米螯合鈣就是通過(guò)分子能量納米螯合轉(zhuǎn)換的尖端專利設(shè)備,，制造的高品質(zhì)的天門冬氨基酸螯合鈣粉,。將鈣與氨基酸在體外直接螯合并納米化，進(jìn)入人體后以螯合分子整體形式被吸收,，有效避免了傳統(tǒng)補(bǔ)鈣產(chǎn)品以鈣離子形式“裸露”存在于胃腸環(huán)境中造成的不必要的流失和浪費(fèi),，從而最大程度地確保了鈣元素完全吸收利用。鈣立速研發(fā)背景極為高端,，是以國(guó)家重點(diǎn)基礎(chǔ)研究發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目 (973) “納米材料和納米結(jié)構(gòu) ” 首席科學(xué)家,、國(guó)家納米科技協(xié)調(diào)指導(dǎo)委員會(huì)成員、國(guó)家攀登預(yù)選項(xiàng)目 “ 納米材料科學(xué) ” 首席科學(xué)家,、國(guó)家納米科學(xué)首席科學(xué)家張立德教授為首的科研團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多年不斷科研攻關(guān)而獲得的世界級(jí)醫(yī)學(xué)成果,，被國(guó)際醫(yī)學(xué)界評(píng)為改寫人類補(bǔ)鈣歷史的成果，并通過(guò)美國(guó)弗吉尼亞大學(xué)和香港科技大學(xué)檢測(cè)鑒定為第三代分子型鈣源。經(jīng)過(guò)三天對(duì)企業(yè)及生產(chǎn)基地詳盡的考察,，賓主雙方進(jìn)行了深度的溝通,，袁總關(guān)于企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)構(gòu)想、其獨(dú)特的心智營(yíng)銷模式及系統(tǒng)策劃理論得到企業(yè)的高度認(rèn)可,，雙方當(dāng)即簽訂了合作協(xié)議,。市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)黑洞從接手鈣立速項(xiàng)目開始，袁氏策劃?rùn)C(jī)構(gòu)項(xiàng)目小組就頗為頭痛,，鈣市場(chǎng)是目前國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的市場(chǎng)之一,，鈣市場(chǎng)的龐大是有目共睹的，老人,、女性、孩子,、中年人幾乎人人缺鈣,，國(guó)內(nèi)的補(bǔ)鈣產(chǎn)品廠家可以說(shuō)在補(bǔ)鈣保健品市場(chǎng)的開發(fā)上不遺余力，市場(chǎng)上從來(lái)不缺名震一時(shí)的補(bǔ)鈣品牌,，從最早的紅太陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉,，巨能鈣，蓋天力,，樂(lè)力鈣,、鈣爾奇，中國(guó)的補(bǔ)鈣保健品市場(chǎng)經(jīng)歷了轟轟烈烈的行進(jìn)歷程,，當(dāng)哈藥集團(tuán)依靠地毯戰(zhàn)略,，不惜重金打造出新蓋中蓋和針對(duì)兒童群體的三精葡萄糖酸鈣時(shí)，激烈的補(bǔ)鈣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局走到了極致,，大量鈣產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化,。通過(guò)項(xiàng)目組大約一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)遍布市場(chǎng)的 56 種較為有名的鈣產(chǎn)品分析和了解,，無(wú)論是以傳統(tǒng)的哈藥六廠的蓋中蓋傳統(tǒng)鈣源為代表的鈣,，還是以鈣爾奇 D 專注女性市場(chǎng)細(xì)分的、或以螯合鈣為代表的利君螯合鈣,、美國(guó)樂(lè)力鈣等等,，鈣市場(chǎng)已經(jīng)形成一個(gè)高度同質(zhì)化的市場(chǎng)，在概念上多以吸收為主打,，渠道以藥店 KA 為主渠道,，促銷手段單一，品牌主要依靠廣告投放砸市場(chǎng),。也就是說(shuō)從營(yíng)銷角度所能想到的概念都被說(shuō)到,，市場(chǎng)模式手段毫無(wú)特色普遍相同，這種高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀無(wú)疑告訴我們，補(bǔ)鈣市場(chǎng)大,，競(jìng)爭(zhēng)更激烈,。袁小瓊常常給大家講這個(gè)故事，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)候,，就如同一個(gè)姑娘面對(duì)多達(dá)三個(gè)以上的追求者,，每個(gè)人都在談?wù)撟约旱奶攸c(diǎn)，甲特點(diǎn)是學(xué)歷高,，乙特點(diǎn)鈔票多,，而丙特點(diǎn)無(wú)錢無(wú)學(xué)歷,，但特別孝順,，而姑娘想找的男人恰恰就是個(gè)有孝順心的男人，也許甲和乙都有孝心,，但丙卻特別將這個(gè)點(diǎn)強(qiáng)化提出,，這個(gè)故事說(shuō)明當(dāng)每個(gè)人都在談?wù)撟约禾攸c(diǎn)的時(shí)候，切不可忘記你的目標(biāo)對(duì)象她的需求是什么,？如果撇開她的需求只講你的特點(diǎn),，那么這種結(jié)果是可想而知的。而產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)如同上述故事,，不能只從自身特點(diǎn)講故事,，很多產(chǎn)品如同上述的甲、乙一樣,，通過(guò)高達(dá)上百萬(wàn)千萬(wàn)的廣告費(fèi)用來(lái)反復(fù)向消費(fèi)者闡述自己的特點(diǎn),，而不是像丙那樣洞悉目標(biāo)的心智需求針對(duì)性滿足，結(jié)果是花了大錢浪費(fèi)廣告費(fèi)而曇花一現(xiàn)的產(chǎn)品和企業(yè)比比皆是,。結(jié)合鈣立速納米螯合鈣的策劃,，如果在從產(chǎn)品本身入手做市場(chǎng)，作為后來(lái)者新產(chǎn)品,，必須要通過(guò)大量市場(chǎng)教育來(lái)表明自己特點(diǎn),，而這是需要大量資金完成的，而這種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的后果是死的很慘,。當(dāng)琳瑯滿目的各種補(bǔ)鈣產(chǎn)品都在大談特談自己的技術(shù)多么優(yōu)勢(shì),、功效多么卓越的時(shí)候，忘記了一個(gè)最重要的問(wèn)題,，消費(fèi)者不是需要多么高科技的鈣,，而是需要能夠解決自己從此補(bǔ)鈣不再缺鈣的問(wèn)題。整個(gè)產(chǎn)品的策劃只有從滿足和了解消費(fèi)者疑問(wèn)的解決的基礎(chǔ)上去進(jìn)行概念差異化,，那么消費(fèi)者才能夠認(rèn)可你,，如果在重復(fù)其他鈣產(chǎn)品宣傳的套路,，比如補(bǔ)鈣快速、吸收,、攝入,、最新鈣源等等，無(wú)疑是在重復(fù)別人的廣告和老路,，無(wú)疑是與成熟品牌的面對(duì)面碰撞自尋死路,。鑒于此；項(xiàng)目組認(rèn)為轉(zhuǎn)化看問(wèn)題的角度,，先拋開盯死產(chǎn)品的習(xí)慣,，首先要關(guān)注消費(fèi)者而非產(chǎn)品，著眼消費(fèi)者的角度換位思考,，尋找消費(fèi)者關(guān)于補(bǔ)鈣的心智上最急需最迫切想解決的問(wèn)題是什么,？思考警言：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是：搞清楚消費(fèi)者要什么！而不是產(chǎn)品有什么,！找尋心智漏洞 ----------- 尋找消費(fèi)者未被滿足的需求疑問(wèn)：為啥天天補(bǔ)鈣還缺鈣,？在項(xiàng)目小組多達(dá)一個(gè)月的市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查顯示發(fā)現(xiàn)，在補(bǔ)鈣產(chǎn)品中,，銷售份額最大的三大群體分別為，兒童,、女性,、老人 . 而根據(jù)中國(guó)補(bǔ)鈣營(yíng)養(yǎng)研究會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示：中國(guó)最缺鈣的群體為兒童和年邁的老人，而這兩類需要補(bǔ)鈣的人群,，面臨的卻是“天天補(bǔ)鈣還缺鈣,！”的尷尬局面，而在消費(fèi)者調(diào)研中,，補(bǔ)鈣群體無(wú)論是媽媽群體還是老人群體說(shuō)的最多的一句話是：為啥天天補(bǔ)鈣還缺鈣,？通過(guò)百度搜索多達(dá) 800 多萬(wàn)詞條發(fā)現(xiàn)：綜合市場(chǎng)調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)鈣最大疑問(wèn)就是：為什么年年補(bǔ)鈣還缺鈣,，中國(guó)市場(chǎng)從 90 年代開始大量教育消費(fèi)者要補(bǔ)鈣,，但結(jié)果是年年補(bǔ)鈣還缺鈣，這種心理普遍存在所有需要補(bǔ)鈣且常年補(bǔ)鈣的消費(fèi)者身上,，從孩子,、孕婦、女性,、中老年人都存在這個(gè)疑問(wèn),，而眾多大牌補(bǔ)鈣產(chǎn)品只是解決了自己產(chǎn)品多么好的問(wèn)題，而針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)普遍存在的問(wèn)題則忽視而無(wú)人理睬,。從官方數(shù)據(jù)及消費(fèi)者反饋中反復(fù)梳理,，發(fā)現(xiàn)這個(gè)消費(fèi)者心智黑洞問(wèn)題讓我們?nèi)绔@至寶，核心概念往往與消費(fèi)者的心智需求緊密聯(lián)系相關(guān)，而解決好這個(gè)疑問(wèn)無(wú)疑是破解鈣立速快速區(qū)分同類競(jìng)品并改寫消費(fèi)者的心智信任的關(guān)鍵,。一米心智營(yíng)銷破解市場(chǎng)心智困境在多達(dá)幾十年補(bǔ)鈣教育中,，吸收是醫(yī)學(xué)界和消費(fèi)者普遍接受的標(biāo)準(zhǔn)，是眾多補(bǔ)鈣品牌的主要訴求,，補(bǔ)鈣補(bǔ)了幾十年了,，消費(fèi)者基本接受了補(bǔ)鈣就是吸收，吸收好的就是好鈣這種說(shuō)法,，幾乎所有補(bǔ)鈣品牌都是在吸收這個(gè)大概念下突出自身特點(diǎn)優(yōu)勢(shì),，但為什么還出現(xiàn)消費(fèi)者天天補(bǔ)鈣還缺鈣的疑問(wèn)呢 ? 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，吸收是否代表著很清晰的解決了消費(fèi)者疑問(wèn)：天天補(bǔ)鈣還缺鈣的問(wèn)題,。吸收是否只是一種泛化的訴求概念,？在一次創(chuàng)意風(fēng)暴上，袁總向項(xiàng)目組提出這個(gè)問(wèn)題,。泛化定位和泛化廣告訴求比比皆是,，很多企業(yè)用上百萬(wàn)、千萬(wàn)的廣告費(fèi)用在天天重復(fù)著泛化訴求的錯(cuò)誤,，如某個(gè)化妝品提出 XX 品牌讓你年輕,，讓你美麗，讓你動(dòng)人的廣告語(yǔ),，就是一種典型的泛化定位,，每個(gè)女性消費(fèi)者對(duì)年輕美麗動(dòng)人的認(rèn)識(shí)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，也許甲認(rèn)為皮膚白皙是美麗,，也許乙認(rèn)為沒(méi)有魚尾紋是美麗,，這種沒(méi)有具體化的功能承諾，僅僅依靠這種叫大街式的泛化宣傳結(jié)果是賠死退出,。遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如具體定位的美容品如：可貝爾眼紋貼,、去屑海飛絲等具化訴求的產(chǎn)品，更如同國(guó)內(nèi)有名的健力寶汽水,，曾經(jīng)比肩可口可樂(lè),，但就是訴求的泛化（您想身體好就喝健力寶）遭到市場(chǎng)的拋棄,，而怕上火就喝王老吉的具化訴求造就高達(dá)幾百億的涼茶市場(chǎng),。連續(xù)多日疲憊的項(xiàng)目組頓時(shí)有種開悟的感覺(jué),，我們過(guò)于緊盯了產(chǎn)品本身功效及同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心訴求語(yǔ)言，也把自己陷入吸收就是標(biāo)準(zhǔn)的先入為主的困境,，在泛化的競(jìng)爭(zhēng)訴求中提出具化的心智訴求,，這就是完全區(qū)別同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致勝一招。而所謂一米心智營(yíng)銷就是行業(yè)品牌或普遍宣傳都是泛化訴求定位情況下,，誰(shuí)給消費(fèi)者心智訴求的越具體越能打動(dòng)人,。項(xiàng)目組思路一下頓悟了,，整個(gè)策劃頓時(shí)覺(jué)的有了方向，補(bǔ)鈣要吸收是眾多品牌普及了多年的消費(fèi)者心智慣性思維,，提起補(bǔ)鈣就要吸收,，但吸收目的是什么呢？從來(lái)沒(méi)有人就這個(gè)問(wèn)題研究下,，消費(fèi)者補(bǔ)鈣目的是吸收,，而吸收的目的是為了利用其鈣達(dá)到對(duì)身體的鈣元素補(bǔ)充，而且年年補(bǔ)鈣還缺鈣的現(xiàn)狀告訴我們,，從醫(yī)學(xué)角度補(bǔ)鈣吸收到身體中,，因?yàn)楣に嚭外}源問(wèn)題，很多種類鈣無(wú)法進(jìn)入到骨骼血液內(nèi)部去,，導(dǎo)致附著在肝腎后隨身體排出,，補(bǔ)的多吸收多而沒(méi)有效果，恰恰說(shuō)明就是利用這個(gè)最后關(guān)鍵環(huán)節(jié)沒(méi)有完成,，吸收不等于利用,，只有被身體利用了才能真正達(dá)到補(bǔ)鈣的目的，達(dá)到徹底清晰解決天天補(bǔ)鈣還缺鈣的疑問(wèn)的目的,。從補(bǔ)鈣要吸收再到利用的最后一米的創(chuàng)意讓項(xiàng)目組狂喜不已,，隨即在 620 名常年購(gòu)買鈣的消費(fèi)者中進(jìn)行概念盲測(cè)，結(jié)果成功率高達(dá) 85.6% ,，消費(fèi)者普遍認(rèn)為高效利用鈣直觀高于吸收鈣,，也非常容易記的住，心智上感覺(jué)作用更比只談吸收的鈣效果更好,。但多年的市場(chǎng)教育導(dǎo)致消費(fèi)者已經(jīng)在心智上接受補(bǔ)鈣就等于吸收的事實(shí),，如果只談利用而忽視吸收這個(gè)事實(shí),，對(duì)產(chǎn)品推廣而言,，勢(shì)必要反向教育消費(fèi)者，形成心智訴求的沖突,，因此,，承認(rèn)并贊同消費(fèi)者形成的心智認(rèn)識(shí)，在這個(gè)基礎(chǔ)上發(fā)展出更深度的最后一米心智具化需求就成為了項(xiàng)目組的最后共識(shí),。補(bǔ)鈣吸收關(guān)鍵,，如果不利用等于白補(bǔ)鈣，鈣立速最后的一米心智其實(shí)就是談利用,，高效利用恰恰彌補(bǔ)了吸收這個(gè)心智概念的泛化不足,，以高效利用的具化承諾達(dá)到吸收后更有效的結(jié)果，經(jīng)過(guò)多次反復(fù)測(cè)試,，【吸收是關(guān)鍵利用更有效】的廣告訴求出臺(tái),，中國(guó)第一高效利用鈣的概念終于形成提案,，當(dāng)我們將概念的測(cè)試結(jié)果及醫(yī)學(xué)專家的評(píng)論語(yǔ)及市場(chǎng)反饋提交三亞百泰生物科技有限公司后，得到企業(yè)的高度評(píng)價(jià)和肯定,，并最終認(rèn)可實(shí)施,。隨后項(xiàng)目組成員以核心心智概念確定基礎(chǔ)上，開始了鈣立速系統(tǒng)的策劃體系,，從產(chǎn)品包裝,、色彩、字體,、各種市場(chǎng)展示物料及手冊(cè),、畫冊(cè)、媒體的全面鋪開工作,，經(jīng)過(guò)緊張的三個(gè)月系統(tǒng)化工作,，中國(guó)首個(gè)高效利用鈣新品系統(tǒng)策劃全部完成，隨后項(xiàng)目組對(duì) 三亞百泰生物科技有限公司進(jìn)行扎實(shí)的前期工作培訓(xùn)和人員內(nèi)訓(xùn),，為下半年全面開始中國(guó)地區(qū)的市場(chǎng)推廣做好準(zhǔn)備,。后記 2013 年 8 月底，隨著全國(guó)最大的保健品交易會(huì)在內(nèi)蒙召開,，鈣立速亮相即獲得全國(guó)各個(gè)地區(qū)代理商的青睞,，尤其是高效利用概念及靚麗的包裝、系統(tǒng)化體系資料得到代理商的喜愛(ài)認(rèn)可�,，F(xiàn)場(chǎng)得到多達(dá) 10 00 多個(gè)銷售代理意向,。隨著招商工作的全面鋪開，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)四川,、廣東,、內(nèi)蒙、山東,、廣西等大片區(qū)域迅速被獨(dú)家代理,，僅四川地區(qū)回款月度達(dá)到 120 萬(wàn)，山東煙臺(tái)更是以月銷 50 件貨的銷售成為新市場(chǎng)的佼佼者,。在外銷上,，在參加完中東的國(guó)際保健產(chǎn)業(yè)會(huì)議后，以俄羅斯及阿聯(lián)酋,、約旦為代表的阿拉伯國(guó)家首次在鈣食品進(jìn)口上選擇來(lái)自中國(guó)的三亞百泰生物科技有限公司的鈣立速,，這也是中國(guó)的高科技醫(yī)藥生物產(chǎn)品首次進(jìn)入歐美先進(jìn)醫(yī)藥公司產(chǎn)品牢牢把持的市場(chǎng)中。為了讓更多的市場(chǎng)的代理商迅速掌握系統(tǒng)策劃的精髓,，能夠?qū)⑹袌?chǎng)中成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制,， 2014 年初，三亞百泰與袁氏策劃?rùn)C(jī)構(gòu)召開了全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議,，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展和代理商的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)和匯總,，對(duì)各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)銷售提出了更加具體和針對(duì)性的方案,。展望 2014 年，三亞百泰生物科技有限公司的領(lǐng)導(dǎo)層信心十足,，將年度銷售額目標(biāo)提高到 5 千萬(wàn),，并力爭(zhēng)將這一高科技的醫(yī)學(xué)精品造福中國(guó)廣大消費(fèi)大眾。反思：市場(chǎng)的得與失隨著鈣立速納米螯合鈣的策劃結(jié)束,，結(jié)合市場(chǎng)推廣過(guò)程中出現(xiàn)的很多問(wèn)題,，項(xiàng)目組也進(jìn)行了多方面反思。醫(yī)藥保健品行業(yè)在一個(gè)信息碎片化,、傳統(tǒng)媒體淘汰化,、渠道多元扁平化、概念高度同質(zhì)化,、國(guó)家監(jiān)管嚴(yán)厲化的新營(yíng)銷環(huán)境下,，酒好不怕巷子深的老觀念過(guò)時(shí)了，濕營(yíng)銷,、碎片化,、平世界、 B2B 等等這些新鮮令人迷惑的概念的出現(xiàn),，徹底顛覆醫(yī)藥保健品行業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,，但無(wú)論如何變化，萬(wàn)變不離其宗就是消費(fèi)者的需求,，不因模式而亂花漸入迷人眼,，將注意只盯住在外在模式上，而忽視消費(fèi)者心智的需求,，這就是諸多醫(yī)藥保健企業(yè)常犯的失誤,。如果仍然按照傳統(tǒng)的模式招商銷售，尤其在絕大多數(shù)企業(yè)過(guò)度迷信模式,、渠道,、產(chǎn)品本身而忽視漠視消費(fèi)者的內(nèi)心需求變化和心智模式，那么對(duì)企業(yè)而言失敗是注定的,，如果將自己拍腦門的想法付諸廣告教育闡述給消費(fèi)者的話,，這種后果帶給企業(yè)將是災(zāi)難性的后果,。因此,，了解消費(fèi)者需求，通過(guò)改變其心智模式,，系統(tǒng)策劃這三個(gè)步驟無(wú)疑是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中無(wú)法忽視和最基本的成功保障手段,。（完）袁小瓊中國(guó)心智營(yíng)銷、系統(tǒng)策劃理論第一人,，中國(guó)策劃協(xié)會(huì)會(huì)員陜西省,、廣東省策劃協(xié)會(huì)顧問(wèn),，國(guó)家三級(jí)心理咨詢師；中文,、企管專業(yè)（ MBA ）,，深造與中國(guó)研究生院及香港中文大學(xué)太平洋管理學(xué)院；陸續(xù)榮獲 2002 ,、 2003 年中國(guó)十大策劃人,， 2006 年中國(guó)策劃風(fēng)云人物。（經(jīng)英國(guó)工商管理學(xué)會(huì) ,、（日本）亞太總裁協(xié)會(huì) ,、馬來(lái)西亞中華總工會(huì)、中華全國(guó)工商聯(lián),、中國(guó)生產(chǎn)力協(xié)會(huì),、中國(guó)貿(mào)促會(huì) 、商務(wù)部聯(lián)合評(píng)選）,。出身市場(chǎng)的資深策劃人,，精通現(xiàn)代市場(chǎng)下的產(chǎn)品營(yíng)銷理論及實(shí)踐操作，陸續(xù)出版有《醫(yī)藥保健品全程策劃》《醫(yī)藥保健品一線報(bào)告書》《概念營(yíng)銷》《醫(yī)藥保健品全程策劃》《策劃的秘密》等五部暢銷專業(yè)著作,。袁小瓊營(yíng)銷策劃有限公司是專業(yè)針對(duì)中國(guó)醫(yī)藥保健品健康產(chǎn)業(yè)的專業(yè)策劃公司,，連續(xù)榮獲十大杰出策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、最具合作價(jià)值機(jī)構(gòu)等榮譽(yù),， 15 年來(lái)專注醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣,、渠道、廣告,、消費(fèi)者研究,，合作客戶多達(dá)上百家，并常年為 46 年醫(yī)藥保健品企業(yè)的專職策劃營(yíng)銷顧問(wèn),。特別擅長(zhǎng)利用企業(yè)現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場(chǎng)的銷售模式,，全面助力宛西制藥、同仁堂,、胡慶余堂,、正大藥業(yè),、東方人,、東方海洋等知名醫(yī)藥保健企業(yè)的市場(chǎng)成功，被譽(yù)為中國(guó)醫(yī)藥保健企業(yè)的市場(chǎng)管家,。咨詢電話： 400-0755--647 關(guān)注微信號(hào)： yuanxiaoqiong188; 個(gè)人分類: 案例分享|1864 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

NLP商戰(zhàn)智慧：瞬間讀懂小動(dòng)作背后的秘密: 葉鈺濤 2014-1-21 23:10; 升級(jí)硬件去韓國(guó) ,，升級(jí)軟件找曉強(qiáng) NLP-CHINA ，每日商戰(zhàn)分享,，精彩源源不斷歡迎訂閱微信號(hào)： NLP-CHINA 點(diǎn)擊右上角按鈕 ••• ,，即分享到朋友圈解讀日常行為密碼,，讓你迅速成為社交達(dá)人道不同不相為謀，解讀朋友微反應(yīng)尋找真正的知己 1.社交場(chǎng)合擠眉弄眼的朋友善拍馬屁 2.說(shuō)話時(shí)喜歡抖動(dòng)腿腳的朋友自私自利 3.握住對(duì)方的手久久不放的朋友對(duì)友情忠實(shí)不渝 4.伸出手五指并攏的人交朋友時(shí)不肯推心置腹 5.竊竊而笑的人是能共患難的朋友 6.拍打腦后部的人不太注重感情背靠大樹好乘涼,，解讀貴人微反應(yīng)揣摩其個(gè)人素養(yǎng) 1.兩腳并攏站立的人樂(lè)于助人 2.嘴角向上挑的人胸襟開闊 3.抽煙時(shí)伸直拇指頂住下巴的人前途無(wú)量 4.邊看書邊吃飯的人野心勃勃 5.簽名向右的人善于交際 6.喜歡把手背在身后的人沉穩(wěn),、老練 7.對(duì)你搖頭的人也許正是想幫助你的貴人遠(yuǎn)離小人近君子，解讀小人微反應(yīng)揭露其真面目 1.目光堅(jiān)定并不代表誠(chéng)懇 2.眼睛滴溜溜轉(zhuǎn)的人陰險(xiǎn)狡猾 3.似笑非笑的人笑里藏刀 4.抓撓脖子表明對(duì)方口是心非 5.點(diǎn)頭哈腰的人大奸似忠化敵為友路好走,，解讀對(duì)手微反應(yīng)揣摩其心思 1.眼睛斜視不語(yǔ)的對(duì)手懷有強(qiáng)烈的嫉妒心 2.把煙頭丟在地上,，用腳踩滅的對(duì)手不服輸 3.細(xì)讀的對(duì)手樂(lè)于與人促膝談心 4.雙手叉腰的人蓄意挑戰(zhàn) 5.端茶杯時(shí)小指翹起的人吝嗇解讀職場(chǎng)行為密碼，讓你迅速成為職場(chǎng)達(dá)人步步高升有妙招,，解讀上司微反應(yīng)摸清其心理狀態(tài) 1.上司頻繁點(diǎn)頭表示其很不耐煩 2.抬高右眉,，表示對(duì)下屬持懷疑態(tài)度 3.上司跟下屬說(shuō)話時(shí)不看對(duì)方表示其輕視對(duì)方 4.上司從側(cè)面拍下屬的肩膀以示鼓勵(lì) 5.十指相互鉗住表明其正在壓抑內(nèi)心的不滿 6.經(jīng)常用手轉(zhuǎn)筆的上司內(nèi)心正緊張不安 7.上司摘下眼鏡往旁邊一扔是否定的信號(hào) 人見人愛(ài)不是夢(mèng)，解讀同事微反應(yīng)了解其情緒 1.露出滿不在乎的表情表明其內(nèi)心強(qiáng)烈不滿 2.視線游移不定表明其心神不寧 3.鼻子脹大表明其恐懼不已 4.眼睛往下垂表明其蔑視對(duì)方 5.眼睛里溢出晶瑩的淚珠也是高興的表現(xiàn) 6.一邊打電話,，一邊畫圓圈的人內(nèi)心孤獨(dú) 7.不停地抓撓耳垂,、耳背表明其內(nèi)心焦慮 8.同事用手指敲擊桌面表明其內(nèi)心有抵觸情緒態(tài)度比能力重要，解讀下屬微表情揣摩其工作態(tài)度 1.走路沉穩(wěn)的人做事務(wù)實(shí) 2.喜歡在名片上印上綽號(hào)的人沒(méi)有責(zé)任感 3.把辦公桌與抽屜收拾得整整齊齊的人做事井井有條 4.打電話習(xí)慣性地記下要點(diǎn)的人對(duì)工作嚴(yán)謹(jǐn) 5.寫字字體垂直者責(zé)任感強(qiáng) 6.“摩拳擦掌”的人工作熱情極高一分鐘拿下訂單,，解讀客戶微反應(yīng)找到突破口 1.放大的瞳孔出賣客戶嘴里的“不” 2.客戶雙眼緊閉表明其心不在焉 3.抓摸下巴表明其正在考慮如何決定 4.客戶雙手摁住膝蓋表明對(duì)方有意起身離開 5.腳尖惦起表示愿意合作 6.喝酒時(shí)緊捂住杯口的人虛偽 7.客戶做出摘掉自己衣服上絨毛的動(dòng)作是反對(duì)的信號(hào) 解讀情場(chǎng)行為密碼,，讓你迅速成為情場(chǎng)達(dá)人選對(duì)的不選“貴”的，解讀對(duì)方微反應(yīng)做出正確的選擇 1.女孩托盤式姿勢(shì)傳遞傾慕之情 2.女孩將寵物抱在懷里暗示她不可能接受你 3.女孩雙腿交纏是順從的標(biāo)簽 4.擺弄頭發(fā)的女孩希望你能關(guān)愛(ài)她 5.用一只手捂著嘴巴,，靜靜地聽你暢談的女孩非常喜歡你 6.相親時(shí)一臉無(wú)聊的女孩,，其實(shí)外冷內(nèi)熱 7.喜歡把手機(jī)放在上衣口袋的男人值得托付終生 8.走路身體前傾的男人懂得珍惜自己的感情戀愛(ài)達(dá)人有妙招，解讀戀人微反應(yīng)揣摩其真實(shí)意圖 1.女朋友舔嘴唇是在誘惑男朋友 2.女友搭乘你的摩托車將手扶在你腰上表明她全心全意愛(ài)你 3.逛街時(shí),，男友與你并排走表示他把你放在　第一位 4.約會(huì)中搶著坐左邊的男人不可靠 5.男朋友突然抱起雙臂是自我防衛(wèi)的體現(xiàn) 6.男友在你約會(huì)遲到時(shí)走來(lái)走去表明他非常在乎你 7.男友與你并排坐更有助于愛(ài)情的發(fā)展幸�,；橐隹拷�(jīng)營(yíng)，解讀對(duì)方微反應(yīng)尋找心靈的默契 1.睡覺(jué)時(shí)采用嬰兒般睡姿的妻子缺乏安全感 2.突然爭(zhēng)著與你接電話的妻子很可能有外遇 3.觸摸鼻子的丈夫往往在撒謊 4.喝醉后猛打電話的丈夫渴望關(guān)懷 5.丈夫雙手一攤表明他已妥協(xié) 6.將手置于臀部下方的丈夫心里極度不安這里有—— 創(chuàng)業(yè)故事,，企業(yè)發(fā)展,，戰(zhàn)略，營(yíng)銷,，婚姻幸福,，親子教育等最新資訊最頂級(jí)的智慧《心無(wú)邊界1》--你也可以成為強(qiáng)者，令人尊敬�,。,。� 《心無(wú)邊界2》——誰(shuí)能影響的人越多,，誰(shuí)的成就就越大�,。�,！馮曉強(qiáng)老師告訴你什么才叫 “真正的落地” 他用事實(shí)說(shuō)話,、有結(jié)果才有發(fā)言權(quán),！【為什么馮曉強(qiáng)老師的課程這么有效果呢,？】馮曉強(qiáng)老師是培訓(xùn)界唯一的一位做實(shí)體,，一點(diǎn)一滴、由小到大做到億萬(wàn)富翁,、做到市場(chǎng)第一名才轉(zhuǎn)向做培訓(xùn)的,，實(shí)實(shí)在在做到有結(jié)果的一位實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)導(dǎo)師！ (回復(fù)“1”查看“馮曉強(qiáng)老師個(gè)人簡(jiǎn)介”) 【三天兩晚您將收獲,？,？？——老板身心解放】 ● 意識(shí)潛意識(shí)：就像機(jī)器人一樣你的行為受什么所控,？ ● 三套軟件：管人管思想,，想怎么才能摸得著？ ● 情緒來(lái)源：領(lǐng)導(dǎo)力就是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方的情緒,，如何煽動(dòng)情緒,？ ● 一生何求：如何讓員工工作動(dòng)力不減，激情不斷,？ ● 信念力量：如何讓員工任勞任怨,，愛(ài)崗敬業(yè)？不跳槽,？ ● 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：如何打造穩(wěn)如磐石的團(tuán)隊(duì),？ ● 價(jià)值交換：如何將你公司的不良資產(chǎn)變廢為寶？ ● 領(lǐng)導(dǎo)魔力：建立龐大的商業(yè)帝國(guó),，領(lǐng)袖應(yīng)抓的兩大核心是什么,？ ● 自動(dòng)自發(fā)：如何將員工變成無(wú)人駕駛的機(jī)器人？ ● 危機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)：學(xué)會(huì)一套將任何倒霉事變成好事的轉(zhuǎn)運(yùn)工具,？ ● 命運(yùn)掌控：學(xué)會(huì)一套準(zhǔn)確率高達(dá)99%的算命方法,？ ● 團(tuán)隊(duì)病毒：如何瞬間將抱怨者變成一切問(wèn)題都是我的問(wèn)題的責(zé)任？業(yè)績(jī)暴漲8-128倍,、員工自動(dòng)自發(fā),，做夢(mèng)都想著工作、老板身心解放,，有錢又有閑十年紅海壟斷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，36年經(jīng)商感悟，融合國(guó)內(nèi)外50多為大師智慧,。簡(jiǎn)單,、易懂、實(shí)戰(zhàn),、落地...... 更多精彩內(nèi)容請(qǐng)回復(fù) “00” 或者百度官方銷售網(wǎng)站 “www.nlp988.com” 精彩視頻免費(fèi) 試聽�,。。� 《NLP總裁商戰(zhàn)智慧》精華班 128期2014年2月26-28日 ●廣州 129期 2014年3月16-18日 ●北京 130期 2014年4月06-08日 ●上海【官方報(bào)名方式】 ①按以下格式回復(fù),，提交報(bào)名申請(qǐng) 姓名： ** 聯(lián)系電話： ** 公司名稱： ** ②通過(guò)以下方式和我們?nèi)〉寐?lián)系,！官方報(bào)名電話：華南、華東地區(qū)： 18662359183 華中,、西北地區(qū)： 15516968883 華北,、東北地區(qū)： 18310607607 現(xiàn)在報(bào)名新年豪禮送不停： 1. 每月結(jié)識(shí) 4000-5000人的高端人脈，輕松實(shí)現(xiàn)資源對(duì)接,； 2. 免費(fèi)贈(zèng)送現(xiàn)場(chǎng)獨(dú)家錄制光碟,，市場(chǎng)統(tǒng)一售價(jià) 780元/套； 3. 課程期間免費(fèi)贈(zèng)送五星級(jí)酒店午餐,，晚餐,； 4. 免費(fèi)贈(zèng)送馮曉強(qiáng)老師最新著作《商戰(zhàn)野路子》一本； 5. “NLP資深落地服務(wù)導(dǎo)師” 免費(fèi)落地咨詢服務(wù)一年,； 6. 一次報(bào)名,，終身免費(fèi)復(fù)訓(xùn)，暢游北京,，廣州,，上海三地課堂； 7. 免費(fèi)獲贈(zèng) 價(jià)值百萬(wàn)的移動(dòng)商學(xué)院視頻學(xué)習(xí)資料,，集結(jié)業(yè)界各位大師的智慧精髓,； 8 .免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值千元的企業(yè)微官網(wǎng) ，讓您的企業(yè)迅速占領(lǐng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高地,！ ,。。,。,。。; 2424 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【商戰(zhàn)智慧】猶太人賺錢不能說(shuō)的12個(gè)秘密: 葉鈺濤 2014-1-15 15:13; 升級(jí)硬件去韓國(guó),，升級(jí)軟件找曉強(qiáng) 每日商戰(zhàn)分享,，精彩源源不斷歡迎訂閱公眾號(hào)： NLP-CHINA 點(diǎn)擊右上角按鈕 ••• ，即分享到朋友中國(guó)人喜歡攢錢,，西方人熱衷花錢,，只有猶太人精于賺錢。他們認(rèn)為：唯有運(yùn)用智慧賺錢,，才是真正的致富之道,。他們的經(jīng)商智慧風(fēng)靡全球，造就了無(wú)數(shù)的商業(yè)巨子,。本文通過(guò)解讀猶太人精妙絕倫的經(jīng)商之道,，從人性,、道德、宗教等深度視角探討了金錢的意義,，從而幫助我們擁有經(jīng)商的頭腦,，像猶太人一樣去賺錢！　　賺錢不僅是一種謀生手段,，更成為人們的一種社會(huì)和心理的概念,，承擔(dān)著人們的希望與恐懼,、理想與價(jià)值觀,，成為一個(gè)人的自我觀感、自我尊重,，以及對(duì)才智評(píng)價(jià)的中樞,。　　世界上有這樣一群人，他們最精明,、最勤勞,、最堅(jiān)忍。他們?cè)谑澜缛丝谥兴嫉谋壤齼H為0.3%,，但卻掌握著世界經(jīng)濟(jì)的命脈,，獲得了l7%的諾貝爾獎(jiǎng)，賺取了世界上30%以上的財(cái)富,。他們是誰(shuí),？——他們就是猶太人。猶太人的確是一個(gè)偉大的民族,。在美國(guó)200名最有影響的名人中,，猶太人占一半；在美國(guó)名牌大學(xué)教授中,，猶太人占三分之一,；在美國(guó)律師中，猶太人占四分之一,；在美國(guó)文學(xué),、戲劇、音樂(lè)的一流作家,，猶太人占60%。全球最有錢的企業(yè)家,，猶太人占一半,；美國(guó)的百萬(wàn)富翁中，猶太人占三分之一,；《富布斯》美國(guó)富豪榜前40名中,，猶太人占18名,；美國(guó)國(guó)會(huì)參議員中,，猶太人占10名,；美國(guó)國(guó)會(huì)眾議員中,，猶太人占27名。石油大王洛克菲勒,，金融大鱷索羅斯，華爾街的金融巨子摩根,，紅色資本家哈默,，報(bào)界之王普利策，……這些站在金字塔尖的人都是猶太人的杰出代表,。這一個(gè)個(gè)耳熟能詳?shù)拿直澈蠖加幸粋€(gè)傳奇的財(cái)富故事,。　　所以，正確把握金錢的密碼和價(jià)值,，懂得賺錢的哲學(xué),，對(duì)于每個(gè)人都至關(guān)重要。猶太人作為全世界公認(rèn)的“世界第一商人”,，幾千年歷盡艱辛和屠戮,，掌握了豐富而系統(tǒng)的賺錢經(jīng)驗(yàn)和智慧，對(duì)于每一位讀者都會(huì)產(chǎn)生巨大的啟發(fā),。　　一,、為女性服務(wù) 　　猶太商法認(rèn)為：要想賺錢，就必須瞄準(zhǔn)女人,。因?yàn)�,，男人賺錢，女人花錢,。男人的興趣根本不放在保管與使用(采購(gòu)家庭物資)金錢上,，而是放在賺錢上；保管與使用(采購(gòu)家庭物資)都是女人的事�,，F(xiàn)實(shí)生活確實(shí)如此,，不光是采購(gòu)鉆石、珠寶,、金銀,、服裝等飾品是女性的事,，就是家庭食品(行情專區(qū))、用品也大多由女性操持,。所以,，更多重視女性市場(chǎng)，為女性服務(wù)是營(yíng)銷人獲取成功的一條重要路徑,。如大凡節(jié)假日舉家上街,，通常都是男人與小孩在擇地嬉戲，而女人卻不厭其煩地在挑選產(chǎn)品,，一直挑到小孩或男人實(shí)在堅(jiān)持不下去了,，全家才戀戀不舍地離開。　二,、為錢走四方　　為錢走四方是猶太人天生的特性,。他們不僅自己天馬行空,、四處奔忙,，販進(jìn)賣出，而且還鼓勵(lì)別人這么做,。因?yàn)楠q太人長(zhǎng)期沒(méi)有國(guó)家,，這使他們生來(lái)就是世界公民；猶太商人沒(méi)有固定的市場(chǎng),，這使他們生來(lái)就是世界商人,。猶太商人聲東擊西、轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,、廣為聯(lián)系,，做成了一筆又一筆的大大小小的貿(mào)易，只要和猶太人做生意,，誰(shuí)都是朋友,。營(yíng)銷也需為錢走四方，在當(dāng)今全球化背景下,，營(yíng)銷應(yīng)該以全球?yàn)槭袌?chǎng)配置資源,，“做四方的生意，賺取八方的錢財(cái)”,。不斷尋求新的市場(chǎng)和轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心,，如進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，在全球背景下尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或者從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)向不激烈的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,。　　三,、78∶22法則　　78∶22法則是一個(gè)自然法則，如服飾,、餐飲,、建筑,、珠寶、藥物等22%的行業(yè),，基本上占了約78%的生活消費(fèi),，因此，猶太商人的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域大多集中在餐飲,、服飾,、珠寶、建筑,、藥物方面,，尤其集中在婦女和兒童用品上了。男人掙了這個(gè)世界78%的錢,，女人則消費(fèi)了這個(gè)世界的78%的錢,。 78∶22法則在營(yíng)銷中普遍存在，如22%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)78%的利潤(rùn),；22%的產(chǎn)品是企業(yè)的核心產(chǎn)品等等,，因此，在營(yíng)銷活動(dòng)中,，應(yīng)該實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略,，以客戶價(jià)值為基礎(chǔ)，把握重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)客戶,，從而提升營(yíng)銷的效率與效益,。　　四、為嘴巴服務(wù) 　　猶太人認(rèn)為經(jīng)銷過(guò)程中應(yīng)瞄準(zhǔn)人們的嘴巴,，做“嘴巴”生意,，也就是同吃有關(guān)的生意。小而言之,，猶太人主張經(jīng)營(yíng)蔬菜店,、魚店、酒店,、雜貨店,、米店、點(diǎn)心鋪及水果店等,，因?yàn)樽鲞@些生意一定會(huì)賺錢,。大而言之，猶太人主張開飯店,、酒吧,、夜總會(huì)等。猶太人甚至認(rèn)為,，做嘴巴的生意,，連毒藥在內(nèi),，也會(huì)賺錢。營(yíng)銷也需要圍繞嘴巴服務(wù),，因?yàn)槌允侨祟愖罨镜男枨笾�,，隨著消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)吃也在與時(shí)俱進(jìn),，消費(fèi)者不滿的地方就存在需求,，只有滿足大眾基本需求的產(chǎn)品才具有巨大的發(fā)展空間。　　五,、用腦去賺錢　　只有賺錢的智慧才是真智慧,。猶太人認(rèn)為賺錢是天經(jīng)地義、最自然不過(guò)的事,，如果能賺到的錢不賺,，那簡(jiǎn)直就是對(duì)錢犯了罪，要遭上帝懲罰,，猶太商人賺錢強(qiáng)調(diào)以智取勝,，用腦去賺錢，因?yàn)橹腔凼悄苜嵉藉X的智慧,，也就是說(shuō),，能賺錢方為真智慧,。這樣一來(lái),，金錢成了智慧的尺度，智慧只有化入金錢中,，才是活的智慧,，錢只有化入智慧之后，才是活的錢,；活的錢和活的智慧難分,。營(yíng)銷也需要用腦去思考，分析消費(fèi)者消費(fèi)行為,，如消費(fèi)者的懷舊情結(jié),；消費(fèi)者渴望不朽；消費(fèi)者的權(quán)力支配欲望,、消費(fèi)者的好奇,、恐懼、不安心理等等,，需要關(guān)注消費(fèi)者的情感需要,，關(guān)注營(yíng)銷利益相關(guān)者，如影響者,、決策者,、使用者等等；使消費(fèi)者的價(jià)值確認(rèn)；滿足消費(fèi)者的自尊,；使消費(fèi)者創(chuàng)造性的釋放等等,；需要不斷創(chuàng)新，無(wú)論是產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道還是促銷，創(chuàng)新都是必然,，如發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),、引導(dǎo)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求；優(yōu)化渠道組合,，尋找戰(zhàn)略終端等等。　　六,、節(jié)流更需開源　　財(cái)富是賺來(lái)的,，而不是靠省吃儉用積攢起來(lái)的。立足于賺,，是猶太商人不可動(dòng)搖的信念,。營(yíng)銷活動(dòng)的高回報(bào)需要高投入，開源是根本,。如維系客戶的同時(shí)去開拓新的客戶；進(jìn)行有影響力的傳播,；通過(guò)事件策劃來(lái)提升品牌知名度和美譽(yù)度等等，當(dāng)然,，也需要節(jié)流,，在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中,，強(qiáng)調(diào)效率和效益,，一方面要制止浪費(fèi),，另一方面要打造“營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)”和“和諧營(yíng)銷”,。七、惜時(shí)如金　　猶太人經(jīng)商格言中,，有一句叫“勿盜竊時(shí)間”,。這句格言，既是關(guān)于賺錢的格言,，又是猶太人經(jīng)商禮貌的格言。所謂“勿盜竊時(shí)間”,，是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時(shí)間。在猶太人看來(lái),，時(shí)間就是生活，時(shí)間就是生命,，時(shí)間還是金錢。猶太人信奉“時(shí)間就是金錢”的信條,。猶太人重視時(shí)間，它的另一層意義是抓緊一分一秒可以搶占商機(jī),。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，“快魚吃慢魚”,，因此，營(yíng)銷活動(dòng)需要快速反饋,，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),，以變制變,，不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整,。　　八、靠信息搶占先機(jī) 　　商場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)均等的地方,，在相同的條件之下,，誰(shuí)能捷足先登，搶占先機(jī),，先發(fā)制人,，那么誰(shuí)就能穩(wěn)操勝券了。在營(yíng)銷活動(dòng)中,，同樣需要不斷分析市場(chǎng)資訊,，靠信息搶占先機(jī),，快速制勝，如需要對(duì)宏觀環(huán)境(如政策,、法律,、自然,、科技、政治等)的分析,，需要獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào),，需要快速出擊把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析和消費(fèi)者分析,，獲取相應(yīng)的資訊,，從而快速行動(dòng)，搶占先機(jī),。　　九,、誠(chéng)信是根本　　猶太人在經(jīng)商中最注重“契約”。在全世界商界中,，猶太商人的重信守約是有口皆碑的,。猶太人一經(jīng)簽訂契約，不論發(fā)生任何問(wèn)題,，決不毀約,。他們認(rèn)為“契約”是上帝的約定，猶太人由于普遍重信守約,，相互之間做生意時(shí)經(jīng)常連合同也不需要,。口頭的允諾也有足夠的約束力,，因?yàn)椤吧衤牭靡姟�,。猶太人信守合約幾乎可以達(dá)到令人吃驚的地步。在做生意時(shí),，猶太人從來(lái)都是絲毫不讓,、分厘必賺，但若是在契約面前,，他們縱使吃大虧,，也要絕對(duì)遵守。猶太人從來(lái)都不毀約,，但他們卻常常在不改變契約的前提下,，巧妙地變通契約，為自己所用,。因?yàn)樵谏虉?chǎng)上,，在猶太人看來(lái)關(guān)鍵問(wèn)題不在于道德不道德,，而在于合法不合法。在營(yíng)銷活動(dòng)中,，同樣需要誠(chéng)信營(yíng)銷,，遵守游戲規(guī)則，與營(yíng)銷利益相關(guān)者建立互信的合作伙伴關(guān)系,，用真誠(chéng)去打動(dòng)顧客,，以誠(chéng)信為根本。　　十,、善于整合資源　　正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說(shuō),，一切都是可以靠借的，可以借資金,、借人才,、借技術(shù)、借智慧,。這個(gè)世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源,，你所要做的僅僅是把他們收集起來(lái)，運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合起來(lái),。營(yíng)銷活動(dòng)同樣需要整合資源,，無(wú)論是營(yíng)銷傳播還是價(jià)值鏈管理，均需要整合資源和“借勢(shì)”,，如事件策劃需要借勢(shì),，品牌打造需要借勢(shì)，終端促銷需要借勢(shì),，營(yíng)銷傳播需要整合資源等等,。　　十一、站得高才能望得遠(yuǎn) 　　猶太人認(rèn)為經(jīng)銷應(yīng)該“盡量多看幾步”,，你能夠想到的未來(lái)發(fā)展情況有多遠(yuǎn),，那你的成功就有多遠(yuǎn)。 “腳不能到達(dá)得,，眼要到達(dá),；眼不能到達(dá)得，心要到達(dá)”,，營(yíng)銷同樣需要戰(zhàn)略眼光,，避免“營(yíng)銷近視癥”，無(wú)論是渠道選擇還是終端的設(shè)計(jì)與排列,，均需要戰(zhàn)略思維,，結(jié)合企業(yè)得發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，領(lǐng)先半步,，才能引導(dǎo)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求,。　　十二,、談判創(chuàng)造價(jià)值　　一個(gè)在猶太人中廣為流傳的經(jīng)典故事是這樣的：有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子，于是,，這兩個(gè)孩子便為了如何分這個(gè)橙子而爭(zhēng)執(zhí)起來(lái),，此時(shí)那個(gè)人就提出一個(gè)建議：由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子先選橙子,。結(jié)果,，兩個(gè)孩子各自取了一半橙子，高高興興回家了,。第一個(gè)孩子回到家，就把果肉挖出扔掉,，橙子皮留下來(lái)磨碎,，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個(gè)孩子把果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝,，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶,。　　從上面的情形我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半,，可是他們的東西卻沒(méi)有物盡其用,，沒(méi)有得到最大的利益。這說(shuō)明,，他們?cè)谑孪葲](méi)有聲明各自的利益所在,，沒(méi)有進(jìn)行溝通與談判，從而導(dǎo)致了盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平,，結(jié)果雙方的利益并未在談判中達(dá)到最大化,。營(yíng)銷活動(dòng)中要面臨許多談判，在談判過(guò)程中,，應(yīng)該加強(qiáng)溝通,，通過(guò)溝通創(chuàng)造價(jià)值，達(dá)到“雙贏”的結(jié)局,。如通過(guò)與消費(fèi)者的溝通從而明確其核心價(jià)值點(diǎn)所在,；通過(guò)加強(qiáng)與外界的溝通和談判從而樹立良好的形象；通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等,，溝通從心開始,，談判創(chuàng)造價(jià)值。　　總之,，猶太人的商規(guī)需要去分析和洞察,，其思維方式與營(yíng)銷活動(dòng)緊密聯(lián)系。正如美國(guó)人所說(shuō)： “智慧在中國(guó)人的腦袋里,，金錢在猶太人的口袋里,�,！� 因?yàn)闋I(yíng)銷的關(guān)鍵是將客戶的錢從他的口袋轉(zhuǎn)移出來(lái)袋，將產(chǎn)品和企業(yè)的思想裝進(jìn)客戶頭腦,；不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶,，還要說(shuō)服你的客戶和服務(wù)好你的客戶；不僅要“借勢(shì)”,，還應(yīng)“攻心”,，從而全方位地創(chuàng)造良好的顧客感受，使顧客感動(dòng)和聯(lián)想,，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲望,。而女人若是自己或是與女伴一道，則會(huì)一家商場(chǎng)又一家商場(chǎng)地挑選產(chǎn)品,，往往一逛就是半天甚至是一天,，然后才心滿意足地打道回府。為女性服務(wù)需要掌握女性市場(chǎng)的特點(diǎn),，如她們對(duì)生活的態(tài)度是積極的,，對(duì)自己的生活方式非常自信；勇于嘗試不同方式,，享受全方位的樂(lè)趣,；對(duì)從媒體特別是電視上獲得的信息反應(yīng)異常敏捷，獲得了新鮮的信息和知識(shí)之后便立刻躍躍欲試,；如果一條營(yíng)銷信息獲得了女性的認(rèn)同,，那么它將很容易成為一種時(shí)尚等等。因此,，營(yíng)銷人員應(yīng)該了解女性的消費(fèi)動(dòng)向,，緊跟女性的見異思遷，適應(yīng)女性的時(shí)尚情結(jié),，滿足女性的消費(fèi)偏好,，投好女性的愛(ài)美追求，打造產(chǎn)品的新潮賣點(diǎn),，全心全意為女性服務(wù),。業(yè)績(jī)暴漲，老板解放,，就找馮曉強(qiáng),！ ~ 這里有—— 創(chuàng)業(yè)故事，企業(yè)發(fā)展,，戰(zhàn)略,，營(yíng)銷，婚姻幸福，親子教育等最新資訊最頂級(jí)的智慧《心無(wú)邊界1》《心無(wú)邊界2》——誰(shuí)能影響的人越多,，誰(shuí)的成就就越大�,。�,！馮曉強(qiáng)老師告訴你什么才叫 “真正的落地” 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葉茂中談營(yíng)銷—— 寄存秘密的地方: 熱度 1 葉茂中 2013-12-17 15:13; 人生不如意事十之八九，說(shuō)到底,，一切的戰(zhàn)斗說(shuō)到底都是心戰(zhàn),。既然不是仙，難免有雜念,，難免有問(wèn)題,，難免有糾結(jié)難受不舒服的事，如果有一樣?xùn)|西能讓你舒服起來(lái)，解決了你的沖突和不適,，請(qǐng)問(wèn)它的價(jià)值有多大,？如果有一件產(chǎn)品能讓你擺脫內(nèi)心的不爽與天人交戰(zhàn)，請(qǐng)問(wèn)你買不買,？葉茂中這廝常說(shuō),，哪里有沖突，哪里就有需求,。只要有沖突,，必定意味著出現(xiàn)了問(wèn)題，必定意味著出現(xiàn)了需求,，而誰(shuí)解決了問(wèn)題,，誰(shuí)解決了沖突，消費(fèi)者也必定會(huì)選擇誰(shuí),，進(jìn)而,，付出一定的成本以交換解決問(wèn)題的方案，這是顯而易見的道理,。在今年的 6 月底,， Y Combinator 孵化（美國(guó)著名創(chuàng)業(yè)孵化器）就推出了線上情感咨詢網(wǎng)站 7 杯茶（ Cups of Tea ），希望通過(guò)網(wǎng)站上受訓(xùn)的聆聽者,，向人們提供情感方面的支持和幫助,。目前該網(wǎng)站有超過(guò) 100 位聆聽者坐席，每周的來(lái)電呼叫請(qǐng)求超過(guò) 1000 通,。這家公司是由臨床心理學(xué)家 Glen Moriarty 創(chuàng)立的， 7 杯茶（ Cups of Tea ）把自己定位成一個(gè)為人們提供最直接情感支持的選擇,，而不僅僅把自己看作是一個(gè)在線論壇,。雖然公司所有的聆聽者都是專業(yè)的精神衛(wèi)生人員，但是他們并沒(méi)有把自己看作是一個(gè)治療師,。用戶可以從文字聊天開始,，如果希望有更好的體驗(yàn)，也可以轉(zhuǎn)到語(yǔ)音交流,，更可以制定專席為用戶服務(wù),。在透過(guò)這些咨詢者的行為，我們可以分析其背后的心理需求,。人是有感情的動(dòng)物,，而且感情復(fù)雜，每天奔波于職場(chǎng),、家庭,、社會(huì)各處，會(huì)遇到各種各樣的人，各種各樣的事,，心情也會(huì)隨著變化,，高興、沮喪,、悲傷,、憤懣，現(xiàn)在聽到的最多的話叫郁悶,，這些情緒長(zhǎng)期在心里積存的話,，會(huì)產(chǎn)生很微妙的變化和影響，處理不好,，會(huì)爆發(fā)或激化,。這個(gè)時(shí)候人們就需要傾訴，需要與他人分享自己的感受,。但并不是每個(gè)朋友會(huì)有回應(yīng),，這時(shí)你就會(huì)產(chǎn)生一種孤獨(dú)的感覺(jué)，怎么辦,？ 7 杯茶（ Cups of Tea ）創(chuàng)始人 Moriarty 這么說(shuō)道：“有了我們的網(wǎng)站,，我不用擔(dān)心麻煩我的朋友，晚上 11 點(diǎn),，我不能給自己的治療師打電話,，但是我可以給 7 杯茶（ Cups of Tea ）打電話，那里有一個(gè)聆聽者”,。是的,，人們與這些聆聽者在交流過(guò)程中，可以得到一種“我并不孤獨(dú),，我感到被認(rèn)可”,，他們會(huì)非常欣慰。所以,， 7 杯茶（ Cups of Tea ）誕生了,。曾經(jīng)有人分析過(guò)，未來(lái)十年幾個(gè)最熱門的新興職業(yè)中,，有一個(gè)就是心理咨詢師,，這也很好理解，社會(huì)壓力大,，更加快速的生活節(jié)奏,，激烈的競(jìng)爭(zhēng)背景，很多人自然在工作生活的情感切換中,，斷了弦,。 7 杯茶很好的順應(yīng)了這個(gè)潮流,，但是其實(shí)真的細(xì)想一下， 7 杯茶也只不過(guò)是個(gè)心理醫(yī)生的在線版,，工作時(shí)間更長(zhǎng)而已,。再極端一點(diǎn)，也許我們甚至不需要一個(gè)有能力有知識(shí)的專業(yè)心理咨詢師來(lái)排解我們的一堆狗屁問(wèn)題,，真正需要的,，有時(shí)僅僅是一個(gè)地方，一個(gè)出口,。 “樹洞”一詞源于外國(guó)童話《國(guó)王長(zhǎng)著驢耳朵》：國(guó)王長(zhǎng)了對(duì)驢耳朵,，許多給他理發(fā)的人都會(huì)忍不住把這事說(shuō)出去而被砍頭。有個(gè)理發(fā)師憋不住了,，又不敢亂說(shuō),，便對(duì)著樹洞一吐為快。如今的“樹洞”指可供人傾吐秘密,、發(fā)泄情緒的地方,，可以是一個(gè)網(wǎng)站、一家電臺(tái),，或是其他可供傾訴的地方,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，微博“說(shuō)給樹洞”擁有 38 萬(wàn)名粉絲,，微博數(shù)量也達(dá)到近 16 萬(wàn)條,。許多大學(xué)也開通針對(duì)本校學(xué)生的“樹洞”微博，如廣州大學(xué)城 10 所高校中就有 8 所開通,，其中最火的“廣外樹洞空間”粉絲接近 1 萬(wàn)人,。樹洞有任何意義嗎？沒(méi)有,。你對(duì)著一顆大樹喋喋不休的說(shuō)上三天三夜,，那顆可憐的樹也放不出半個(gè)屁，除非你是牛頓才會(huì)掉個(gè)蘋果下來(lái)作為回饋,。但是當(dāng)這棵樹植上微博之后，卻起了奇妙化學(xué)反應(yīng)：沒(méi)有人知道你是誰(shuí),，你只需要放心大膽把心里最深處那可悲的,、失敗的、灰色的,，甚至是陰暗的,、不堪的、難以啟齒的東西通通丟進(jìn)去,。然后,，你就可以收到無(wú)數(shù)的反應(yīng)和互動(dòng),，不管是正能量還是負(fù)能量。三個(gè)月前樹洞里的一條普通微博,，竟然刷出四千轉(zhuǎn)發(fā)七百評(píng)論這好似你坐在一間小黑屋里,，但你知道窗外是陽(yáng)光燦爛。以前這工作是情感專欄的擅長(zhǎng),，不管是連岳還是莊雅婷甚至是彭浩翔,，你都會(huì)定時(shí)的看到一篇漂亮的文字，心靈雞湯或是狗血噴頭,。不過(guò)遺憾的是，這專欄也許一周才出現(xiàn)一次，而且還有無(wú)數(shù)你看不見的同伴們，一樣孜孜不倦的投稿等回復(fù),，假若連岳每周收到五十封信，那理論上你連續(xù)寫一年的信就能在《上海一周》看到自己的信啦！毫無(wú)疑問(wèn)的,，“說(shuō)給樹洞”這個(gè)運(yùn)營(yíng)其他最不費(fèi)力的只要剪切黏貼的微博,，完美的解決了用戶的某些要命需求。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|980 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

九字道破衛(wèi)浴30年中不為人知的秘密: 周勇 2013-12-12 06:13; 30 年衛(wèi)浴江湖,，風(fēng)云變幻,，跌宕起伏！ “正在發(fā)生的歷史”總是更富啟迪,，經(jīng)典案例至今仍被津津樂(lè)道：箭牌的發(fā)展為何如此順利,？九牧為何在五金水暖行業(yè)獨(dú)孤求敗時(shí)再戰(zhàn)“整體衛(wèi)浴”,？征服歐美市場(chǎng)的超高性價(jià)比品牌夢(mèng)牌衛(wèi)浴為何多年低調(diào)蟄伏,？中國(guó)衛(wèi)浴 30 年，在成與敗,、得與失中一路走來(lái),，一路征程，盡在九字訣中：“順,、界,、全、新,、專、同,、拼,、淺,、迷”。精煉為“九”,，有深意存焉——是為了紀(jì)念與衛(wèi)浴前輩和企業(yè)家們秉燭而談的不眠之夜,；是為了紀(jì)念筆者傾灑過(guò)青春與激情的品牌，更紀(jì)念著筆者家居行業(yè) 8 年的職業(yè)生涯,。紀(jì)念不是為了�,？浚菫榱似鸷剑　� 9 字未必全,，觀點(diǎn)可分享”,，歡迎拍磚，也珍惜鼓勵(lì),，讓我們共同感受中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè) 30 年的光榮與夢(mèng)想,！第一個(gè)字：順——國(guó)際市場(chǎng)的暢旺和國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的三級(jí)跳發(fā)展?fàn)I造的長(zhǎng)期順境是對(duì)中國(guó)衛(wèi)浴格局影響最深遠(yuǎn)的因素！ “大順之期”概指 1980 年代到 2005 年這段時(shí)期,。這是中國(guó)衛(wèi)浴的青春期,。在半封閉歲月中折騰了數(shù)十年的中國(guó)人開始接觸、了解和使用衛(wèi)浴產(chǎn)品,，市場(chǎng)完全處于供不應(yīng)求的狀態(tài),。而國(guó)外的衛(wèi)浴賣家大量采購(gòu)中國(guó)衛(wèi)浴產(chǎn)品，讓中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)迎來(lái)了野蠻生長(zhǎng)的高峰期,，不需要營(yíng)銷,、不需要策劃、不需要廣告,，找到貨源就意味著找到鈔票�,，F(xiàn)在的五金行業(yè)的巨無(wú)霸路達(dá)衛(wèi)浴就是在“大順之期”不單單建立了完善的生產(chǎn)工藝和規(guī)模，更重要的當(dāng)年積累下的戰(zhàn)略客戶甚至惠澤現(xiàn)在,。主攻內(nèi)銷市場(chǎng)的品牌在該時(shí)期同樣獲利頗豐,，箭牌、九牧,、恒潔,、夢(mèng)牌、浪鯨,、惠達(dá),、中宇等都是在順境中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 2000 年之后,，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的三級(jí)跳成為衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的助推器,，箭牌衛(wèi)浴順勢(shì)而為，成為最大的受益者,。此時(shí)的夢(mèng)牌,、惠達(dá)等大牌在國(guó)外市場(chǎng)殺聲正酣，箭牌在國(guó)內(nèi)如入無(wú)人之境,，通過(guò)三步輕松樹立了衛(wèi)浴行業(yè)的霸主地位,，第一步，完善了休閑衛(wèi)浴,、陶瓷,、浴室柜和五金的產(chǎn)品線,，率先提出整體衛(wèi)浴概念；第二步,，建立全國(guó)優(yōu)質(zhì)銷售網(wǎng)絡(luò),。在銷售渠道擇優(yōu)合作，或者扶植強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商迅速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò),；第三步,，率先在行業(yè)全盛期力推大店模式，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力,。讓人心生敬意的是,，在箭牌一花獨(dú)放的情勢(shì)下，樂(lè)華系的領(lǐng)袖絕不茍安,，而是迅速推出法恩莎和安華兩個(gè)兄弟品牌借潮流上位。如今這“三兄弟”被稱為“樂(lè)華三雄”,，都是響當(dāng)當(dāng)?shù)男袠I(yè)大腕,。這是衛(wèi)浴行業(yè)繁花似錦之期，現(xiàn)在的當(dāng)紅品牌,，都是在該段時(shí)間初步修成正果,，筆者以“順”字來(lái)提煉應(yīng)如其分。第二個(gè)字：界——界是劃分品牌陣營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn),，衛(wèi)浴門派因界而分,。此界不與彼界同，界與界之間深若鴻溝,，而一旦能驚險(xiǎn)跨越,，小則自身品牌發(fā)展軌跡完全改變，大則將觸動(dòng)行業(yè)變革,。過(guò)去與現(xiàn)在,，很多品牌都在孜孜以求，渴盼跨界見晴天,。先說(shuō)產(chǎn)區(qū)的界,，不同產(chǎn)區(qū)特性不同。唐山,、福建,、佛山、潮州四界四性,。唐山注重陶瓷,，福建以五金站天下，佛山則比較綜合,，而潮州也是陶瓷為主,。每個(gè)產(chǎn)區(qū)出生的品牌都有其產(chǎn)區(qū)的特性。箭牌貴為整體衛(wèi)浴，但其五金品類依然無(wú)法超越九牧,、中宇,，而九牧和中宇這些出身五金的名門一樣無(wú)法跨過(guò)箭牌在陶瓷潔具品類上的“護(hù)城河”。休閑衛(wèi)浴,、浴室柜衛(wèi)浴面對(duì)的情況同樣如此,。再?gòu)钠放菩再|(zhì)的界分析。品牌在自己的發(fā)展過(guò)程中要超越之前的屬性非常難,。但是筆者注意到,，有兩個(gè)品牌在跨越的時(shí)候相對(duì)成功，讓他們?cè)谛袠I(yè)里面的地位發(fā)生了根本性變化,，一個(gè)是浪鯨衛(wèi)浴,，以前是一個(gè)出口型的休閑衛(wèi)浴企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品為浴缸,、蒸汽房,，但是一旦確立布局國(guó)內(nèi)整體衛(wèi)浴戰(zhàn)略，毫不猶豫的上了陶瓷生產(chǎn)線和浴室柜生產(chǎn)線,，經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈的努力,，成功的完成了由休閑衛(wèi)浴向整體衛(wèi)浴企業(yè)的轉(zhuǎn)型。在浪鯨慢慢跨向國(guó)內(nèi)知名整體衛(wèi)浴品牌行列時(shí),，以前與浪鯨廝混的休閑衛(wèi)浴小伙伴們不知做何感想,？另一個(gè)破界而出是尚高衛(wèi)浴。尚高以簡(jiǎn)約時(shí)尚的浴室柜出道,，再看看今天的尚高,，儼然整體衛(wèi)浴中的“小清新”，既有了“整體觀”,，且依然保持了原有清新時(shí)尚的風(fēng)格,，在整體衛(wèi)浴陣營(yíng)里面獨(dú)樹一幟，將那些在形式上和策略上模仿的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋到了九霄云外,。第三個(gè)字：全——衛(wèi)浴行業(yè)求大求全之風(fēng)愈演愈烈,！全，成為品牌擴(kuò)張的重要特征和手段,。我們也應(yīng)坦陳,，營(yíng)銷講究的是聚焦，聚焦之后才可精準(zhǔn)定位,，獲取消費(fèi)者的心智資源,。德國(guó)杜拉維特就是典型的例子， 190 多年的歷史,，始終聚焦陶瓷,，幾乎是世界高端陶瓷的代名詞,。漢斯格雅同樣如此， 112 年專注五金,。世界衛(wèi)浴行業(yè)這樣的案例比比皆是,。不過(guò)現(xiàn)階段的中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)卻是另外一種趨勢(shì)：稍有實(shí)力的品牌都不斷擴(kuò)充品類，拉長(zhǎng)產(chǎn)品線,，進(jìn)軍整體衛(wèi)浴,。九牧是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的五金品牌，該品牌毛細(xì)血管一樣的銷售網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)巨大的銷量,，同時(shí)也將“好潔具的標(biāo)準(zhǔn)”傳播到千家萬(wàn)戶,，很多消費(fèi)者專門慕名去購(gòu)買九牧龍頭和花灑。但九牧在 2009 年開始追求全線產(chǎn)品發(fā)力,，向整體衛(wèi)浴進(jìn)軍,。在 4 年多的時(shí)間里，九牧完成了陶瓷,、浴室柜,、淋浴房以及智能產(chǎn)品的基礎(chǔ)建設(shè)，在整體衛(wèi)浴方面全面開花,。如今隨處可見九牧的整體衛(wèi)浴，其各品類的銷售比重則不得而知,，但是九牧在天貓雙十一的五金銷量以及消費(fèi)者絡(luò)繹不絕對(duì)其五金產(chǎn)品的問(wèn)詢,，仍然給我們留下深深的思考。全面開花的愿望是美好的,，但筆者認(rèn)為,，是否求全仍取決于企業(yè)和品牌的整體體質(zhì)和高層的戰(zhàn)略思考，我們當(dāng)然應(yīng)衷心預(yù)祝那些選擇全面開花的品牌們花好月圓,。第四個(gè)字：新——新指的是新品,、新技術(shù)、新工藝創(chuàng)始品牌,，新招搶市場(chǎng),。新，貫穿衛(wèi)浴發(fā)展的所有過(guò)程,，每個(gè)階段都有體現(xiàn),。新產(chǎn)品、新技術(shù)以及新工藝對(duì)品牌的塑造功用是不言而喻的,。新穎的營(yíng)銷策略也在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中風(fēng)光無(wú)限,。資深老衛(wèi)浴都知道，箭牌的連體座便器和白色釉面就是其占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開路先鋒,！那時(shí)候,，市場(chǎng)上分體座便器居多,，箭牌率先成為連體座便器規(guī)模化生產(chǎn)的排頭兵,，并且在其后的營(yíng)銷中當(dāng)仁不讓地成為連體坐便器的傳道士,。箭牌還將泛黃的骨色釉面通過(guò)工藝改造，變?yōu)楦蓛羟逅陌咨�,，并且提出“白色釉面更便于清潔”的“�?dú)特銷售主張”,。至此，連體＋白釉,，雙劍合璧,，箭牌衛(wèi)浴在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所向披靡。以產(chǎn)品創(chuàng)新出盡風(fēng)頭的還有萊姆森衛(wèi)浴,。色彩多變和款式豐富的玻璃盆是其殺手锏,，一下打敗了立柱盆；但是好景不長(zhǎng),，后面的浴室柜以更大的優(yōu)勢(shì)將其取代,。尚高就是最具典型的代表。五金品類中的九牧也是這樣,，當(dāng)年企業(yè)高管在歐洲考察,，發(fā)現(xiàn)淋浴大花灑將成為趨勢(shì)，于是率先推廣到國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，等對(duì)手倉(cāng)促接招時(shí),，九牧在五金品類的王者地位已定。新招搶市場(chǎng)更是如此,，恒潔衛(wèi)浴當(dāng)年一意孤行搞分公司制時(shí),，對(duì)手都認(rèn)為其開歷史的倒車，將很快搬石頭砸自己的腳,。但請(qǐng)諸位看看現(xiàn)在的恒潔整體實(shí)力和充沛的現(xiàn)金流,，當(dāng)年笑話他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多半已患上了失語(yǔ)癥，再也笑不出,。浪鯨衛(wèi)浴憑借促銷怪招“總裁簽售全國(guó)行”弄得終端沸沸揚(yáng)揚(yáng),，同業(yè)艷羨不已，其轟動(dòng)效應(yīng),，至今仍有余音,，浪鯨今日的江湖地位與之密不可分。衛(wèi)浴行業(yè)的新,，演繹了很多“新產(chǎn)品得天下”以及“一招鮮,、吃遍天”的經(jīng)典案例！第五個(gè)字：�,！獙�,，與全對(duì)應(yīng),！專業(yè)占據(jù)細(xì)分品類市場(chǎng)，在衛(wèi)浴這行也是顯著特征,。專勁十足的品牌,，在其擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，讓很多行業(yè)大佬都無(wú)法輕易撼動(dòng),。專注陶瓷領(lǐng)域的如唐山夢(mèng)牌,，就是以高品質(zhì)征服歐美衛(wèi)浴市場(chǎng)的稀缺性品牌，同時(shí)也是為數(shù)不多的擁有國(guó)家級(jí)高新技術(shù)的企業(yè),。不為人知的秘辛是,，國(guó)際衛(wèi)浴領(lǐng)導(dǎo)品牌樂(lè)家都花重金購(gòu)買夢(mèng)牌的生產(chǎn)車間，以此獲得穩(wěn)定可靠的陶瓷產(chǎn)品,；夢(mèng)牌出口到美國(guó)和澳大利亞的坐便器數(shù)量之多,，延續(xù)時(shí)間之長(zhǎng)在同行里更是少之又少。據(jù)稱,，美國(guó)每賣掉十只坐便器就有一只是夢(mèng)牌生產(chǎn),，澳大利亞每賣掉十只坐便器就有 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只為夢(mèng)牌生產(chǎn)。德立淋浴房也是靠“�,！惫Ψ蚱鸺�,。其在淋浴房的專利非常之多，獨(dú)立設(shè)計(jì)開模的能力創(chuàng)強(qiáng),，在渠道逐漸形成了淋浴房第一品牌的地位,，成為經(jīng)銷商選擇淋浴房的第一考慮，很容易理解,，為什么德立淋浴房的經(jīng)銷商都是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位優(yōu)越的優(yōu)秀經(jīng)銷商。專在衛(wèi)浴行業(yè)演繹了屬于它的精彩,，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況之下專應(yīng)該有其更為豐富的演繹,！第六個(gè)字：同——同質(zhì)化也是衛(wèi)浴行業(yè)中的一大現(xiàn)象。不單單的是產(chǎn)品,，機(jī)會(huì)涵蓋了方方面面,。筆者在《衛(wèi)浴行業(yè)品牌同質(zhì)化迷局》里面進(jìn)行了詳細(xì)的描述。市場(chǎng)行為跟風(fēng)跟設(shè)計(jì),，跟熱點(diǎn),，跟營(yíng)銷！產(chǎn)品,，渠道,，研發(fā)市場(chǎng)等演變?yōu)槟７拢炀痛笈耐|(zhì)化,。最后變成行業(yè)怪象：你搞展廳,，我也搞,，你做什么我做什么，你賣什么我就賣什么,；大量同質(zhì)化的產(chǎn)品涌向市場(chǎng),，使得到處都是價(jià)格戰(zhàn)，大家一方面反對(duì)同行的壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，同時(shí)自己也在為同質(zhì)化做著貢獻(xiàn),，誰(shuí)也一時(shí)難易跳出同質(zhì)化的怪圈。這種同質(zhì)化現(xiàn)象,，影響了企業(yè)的利潤(rùn)收入,，沒(méi)有足夠的資金投入到產(chǎn)品的研發(fā)和品牌化建設(shè)，只能維持在一個(gè)相對(duì)不高的競(jìng)爭(zhēng)水平之上,，長(zhǎng)期下去,，同類行業(yè)的整體技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量很難有一個(gè)大的提高，嚴(yán)重影響了行業(yè)的良性化發(fā)展,。衛(wèi)浴行業(yè)何時(shí)才會(huì)出現(xiàn)床墊中的慕斯凱奇,？慕斯凱奇通過(guò)解剖床墊的結(jié)構(gòu)，一方面把慕斯凱奇床墊的質(zhì)量展現(xiàn)得淋漓盡致,，另一方面邀請(qǐng)消費(fèi)者體驗(yàn)每一款心儀的產(chǎn)品,，將質(zhì)量感召與體驗(yàn)營(yíng)銷完美結(jié)合以應(yīng)對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。筆者期盼衛(wèi)浴行業(yè)早日出現(xiàn)這樣不甘淪為同質(zhì)的優(yōu)秀品牌,！第七個(gè)字：拼——前期拼技術(shù)拼勤奮,，后期拼智慧。早期的衛(wèi)浴行業(yè)順應(yīng)時(shí)代的趨勢(shì),，主要勤奮有技術(shù),，可以得到很好的發(fā)展。拼是很多衛(wèi)浴企業(yè)早期創(chuàng)業(yè)的狀態(tài),，也是中期創(chuàng)業(yè)型品牌和企業(yè)家的狀態(tài),，夢(mèng)牌、尚高,，浪鯨,，英皇，再后來(lái)的弗蘭克都是在艱苦的拼搏中一路沖到現(xiàn)在,。 2008 年可以說(shuō)是一個(gè)分水嶺,，衛(wèi)浴行業(yè)遇到外銷的阻力，慢慢轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào),，而國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的發(fā)展也慢慢走向巔峰,，企業(yè)的快速發(fā)展時(shí)代漸漸結(jié)束，以往單純的靠勤奮,、膽量和技術(shù)的時(shí)代隨之終結(jié),，慢慢轉(zhuǎn)向拼智慧,。 2008 年的分水嶺之后，拼的解釋被賦予更多關(guān)于智慧的內(nèi)容,，就是競(jìng)爭(zhēng)壓力之下的拼市場(chǎng)策略,。市場(chǎng)策略為例，其重要性被品牌提到了前所未有的高度,。最典型的案例就是浪鯨終端突破的策略,，演繹了一個(gè)品牌轉(zhuǎn)型的小傳奇。浪鯨利用終端總裁簽售的銷售策略最早推出的 499 元的立體高水箱坐便器開啟了策略思想在終端實(shí)現(xiàn)的先河,，同時(shí)也宣起行業(yè)終端價(jià)格和智慧拼殺的開始,。浪鯨的這種拼法不單單的是價(jià)格戰(zhàn)，里面蘊(yùn)含了如何調(diào)整產(chǎn)品線,，如何鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及如何樹立樣板市場(chǎng)等核心思想,。不過(guò)，該行為最終引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)還是蔓延到整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè),。理解該行為的精髓的品牌,，在跟進(jìn)的過(guò)程種多獲得了回報(bào)，如尚高的跟進(jìn),，確立了它在衛(wèi)浴行業(yè)浴室柜霸主的地位,。團(tuán)度的比拼也慢慢的浮出水面，與之前老板們親自上陣形成宣明對(duì)比,！恒潔引進(jìn)奶粉行業(yè)的高管也是未來(lái)滿足其日益龐大分公司體系的管理,，而引進(jìn)管理體系人才不斷的規(guī)范公司文化。九牧在此方面更是做到極致,，為了前面的布局整體衛(wèi)浴,，引進(jìn)了大批的家電以及鞋服的營(yíng)銷高手。衛(wèi)浴行業(yè)不管發(fā)展如何對(duì)團(tuán)隊(duì)的比拼將越演越烈,。第八個(gè)字：淺——衛(wèi)浴渠道營(yíng)銷幾乎淺嘗而止,，有待深耕。雖然人人皆知渠道為王,，但實(shí)質(zhì)是沒(méi)有幾個(gè)品牌對(duì)渠道做到精耕細(xì)作,。分銷體系的管理匱乏,，而支持渠道發(fā)展的幫扶助銷更是少之又少,！淺是形容衛(wèi)浴行業(yè)營(yíng)銷狀態(tài)最精準(zhǔn)的一個(gè)字。衛(wèi)浴行業(yè)營(yíng)銷被專業(yè)人士詬病的是表面工作居多,，涉及的領(lǐng)域不少,，但均泛泛而為。更注重精細(xì)化渠道運(yùn)營(yíng)的品牌,，都種瓜得瓜,，在行業(yè)里面風(fēng)生水起,！國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌箭牌，九牧,、恒潔,、中宇，以及外銷的夢(mèng)牌和路達(dá)五金等,，無(wú)不精細(xì)過(guò)人,。回頭看看有多少渠道得到了真正的幫扶？助銷渠道的精英又有幾位,？品牌落地推廣過(guò)程中,，起到作用的要素少得可憐。品牌經(jīng)理們?cè)诜词〉臅r(shí)候不難發(fā)現(xiàn),，品牌創(chuàng)立時(shí)間不短,，但是從未系統(tǒng)的規(guī)劃過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。沒(méi)有系統(tǒng),、標(biāo)準(zhǔn)和深入的營(yíng)銷方法,。市場(chǎng)上充斥著大量只管回款的偽品牌和養(yǎng)尊處優(yōu)的區(qū)域經(jīng)理。所謂品牌,，也只能無(wú)可奈何長(zhǎng)期處于自然生長(zhǎng),、自生自滅的狀態(tài)。老板們看到這里,，估計(jì)深有體會(huì),！第九個(gè)字：迷——環(huán)境轉(zhuǎn)向逆境，衛(wèi)浴行業(yè)是人在迷途還是逆風(fēng)飛揚(yáng),？往國(guó)外看,，除了具有穩(wěn)定大單的衛(wèi)浴企業(yè)，其他的出口型企業(yè)的日子是王小二過(guò)年——一年不如一年,；往國(guó)內(nèi)看,， 18 大后房產(chǎn)調(diào)控仍然強(qiáng)硬，雖然樓市剛需客觀存在,，“城鎮(zhèn)化”也讓行業(yè)有一定的憧憬,，但房地產(chǎn)后市難免持續(xù)盤整。如何在此環(huán)境下爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額,？是每一個(gè)品牌都要面對(duì)的難題,。傳統(tǒng)的線下渠道又必須面對(duì)經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升的事實(shí)，未來(lái)變化如何沒(méi)有誰(shuí)能鐵口獨(dú)斷,，是見好就收還是繼續(xù)該出手時(shí)就出手,，眼光決定判斷。不過(guò)正如老話所說(shuō)，巍峨的海底山脈只為深視者存在,，我們的掌聲不止為那些已經(jīng)逆風(fēng)飛揚(yáng)的優(yōu)秀品牌而響,，更為了那些在世俗觀念上未能取得成功，但仍未放棄拼搏求索的探路者,，他們都是中國(guó)衛(wèi)浴的正能量,！在此，感謝正和凱歌劉上琦先生對(duì)本文的建議和指導(dǎo),！媒體轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和作者,！周勇　　曾經(jīng)擔(dān)任浪鯨衛(wèi)浴培訓(xùn)經(jīng)理　九牧市場(chǎng)部經(jīng)理、九牧產(chǎn)品總監(jiān)及九牧集團(tuán)總裁助理 , X-TIME （艾格斯頓）中國(guó)有限公司　高級(jí)品牌顧問(wèn) 宜來(lái)衛(wèi)浴有限公司銷售總監(jiān) 聯(lián)系電話 : 18607571266 　　郵箱： [email protected] 新浪微博：家居直播間騰訊微博：家居直播間; 2891 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《成功促銷的秘密（促銷陰陽(yáng)學(xué)）》裴旺: 熱度 1 薛雷鋒 2013-12-2 11:29; 《成功促銷的秘密（促銷陰陽(yáng)學(xué)）》裴旺前言：被轉(zhuǎn)載-低調(diào)-修煉-出山（修煉一段時(shí)間后,，再次出山）,，過(guò)去某官員提醒我“潛龍勿用”，如今我感覺(jué)是“見龍?jiān)谔铩钡臅r(shí)候了,，所以出山了,，只為中國(guó)企業(yè)做點(diǎn)什么，再寫點(diǎn)什么出山之初,，還是把曾經(jīng)的文章曬出來(lái),，然后再發(fā)表我的新作 …… （只要中國(guó)企業(yè)能夠在我們這些人的批評(píng)和非議下，海納百川,，胸懷天下,，知錯(cuò)就改，擇其善者而從之,，讓自己的企業(yè)和品牌越來(lái)越強(qiáng)大,，就像和其正涼茶“知錯(cuò)就改善莫大焉”一樣及時(shí)調(diào)整品牌戰(zhàn)略而轉(zhuǎn)敗為勝，讓不大氣的和其正涼茶終于大氣起來(lái)了,，所以,，就算日后受點(diǎn)非議和不良影響，也值了,，當(dāng)然,，我還是會(huì)銘記那個(gè)官員的善意提醒，會(huì)盡量謹(jǐn)慎……從發(fā)表文章惹非議,，到刪博客文章去修煉,，如今再出山寫點(diǎn)東西，正如易經(jīng)中的“既濟(jì)卦,，未濟(jì)卦”,，陰陽(yáng)循環(huán)，終始輪回……正如那個(gè)官員曾經(jīng)用易經(jīng)中的四個(gè)字“潛龍勿用”提醒我一樣,，曾經(jīng)的我是應(yīng)該潛龍勿用,，要藏起鋒芒，要厚積薄發(fā),，要低調(diào)……但,，直覺(jué)告訴我，我現(xiàn)在可能是“見龍?jiān)谔铩钡臅r(shí)候了）以下是曾經(jīng)發(fā)表的被轉(zhuǎn)載的文章,，曾經(jīng)在品牌中國(guó)網(wǎng)專欄發(fā)表過(guò) 作者：裴旺 2010.9.20(創(chuàng)作時(shí)間) 前言：我的促銷經(jīng)驗(yàn) 年9月我進(jìn)入讀大學(xué)本科,，一直到年畢業(yè)前后，我在大學(xué)校園內(nèi)和校園外的兼職工作大部分都是促銷工作,、營(yíng)銷工作,、推銷工作、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn),、成功勵(lì)志培訓(xùn)以及市場(chǎng)調(diào)研,、活動(dòng)策劃、品牌策劃等,，如推銷蒙牛學(xué)生奶,、推銷水性筆、推銷軟件,、洽談運(yùn)動(dòng)會(huì)的贊助商,、做電信的市場(chǎng)調(diào)查、推銷《英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)》,、在廣告公司做策劃,，以及畢業(yè)實(shí)習(xí)中做藥品的銷售工作和今年的品牌策劃工作。大一就在商會(huì)積極主動(dòng)的去陌生寢室推銷蒙牛學(xué)生奶,，并做了牛奶消費(fèi)的調(diào)研并設(shè)計(jì)了一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查表,，促銷方式就是“問(wèn)卷調(diào)查表和上門推銷”結(jié)合，取得了良好的促銷效果,，贏得了許多陌生大學(xué)生的訂單,。接著和大學(xué)同學(xué)上寢室推銷學(xué)習(xí)用品，主要是水性筆,，我們采取的促銷的手段就是買贈(zèng)促銷,，買二送一，或者買三送二,，就是買兩支水性筆就贈(zèng)送一支水性筆,，并告訴對(duì)方，我們只推銷這一次,，機(jī)會(huì)有限,。然后大一暑假我在做軟件產(chǎn)品的推銷工作，推銷的軟件產(chǎn)品是一個(gè)即使通訊產(chǎn)品名字叫做“ ”,，主要向高校,、企業(yè)單位等推銷,，并負(fù)責(zé) 大學(xué)生兼職團(tuán)隊(duì)。大二暑假在做兼職調(diào)查員,，前往做整個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳的問(wèn)卷調(diào)查,。以上就是我有關(guān)促銷、策劃和培訓(xùn)方面的校內(nèi)外經(jīng)驗(yàn),，加上我自己平時(shí)主動(dòng)留意和分析研究身邊的各種商業(yè)現(xiàn)象,，包括留意和分析街道、廣場(chǎng),、公園,、賣場(chǎng)、社區(qū)等各種促銷活動(dòng),，以及留意和分析電視廣告,、公交廣告、戶外廣告等廣告宣傳中的創(chuàng)意和廣告特點(diǎn),，再加上自學(xué)和思考,，便對(duì)促銷有了一些自己的看法和總結(jié)，下面就是我對(duì)促銷的一些思考和總結(jié),，這些促銷的思考和總結(jié)主要來(lái)自我的促銷等商業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)各種促銷活動(dòng),、促銷現(xiàn)象等商業(yè)現(xiàn)象的思考、分析和總結(jié),，而不是從其他營(yíng)銷書籍,、策劃書籍中摘抄復(fù)制或者“編著”出來(lái)的。一,、促銷概述 1.促銷含義促銷,，顧名思義，就是促進(jìn)銷售,，提高銷售總量和銷售額,。促銷就是在做好市場(chǎng)調(diào)研之后，針對(duì)特定的產(chǎn)品用合適的促銷方法,，借助合適的促銷工具,，配合合適的促銷員，讓消費(fèi)者購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品,，達(dá)到供需平衡,，最終提高銷售量即讓“產(chǎn)品”和“消費(fèi)者”發(fā)生“化學(xué)反應(yīng)”。 2.促銷提高銷售額的兩個(gè)方面那么如何促銷銷售,，如何提高銷售額呢,？提高銷售額可以從兩個(gè)方面去考慮第一個(gè)方面考慮的是購(gòu)買者的數(shù)量，是提高某種產(chǎn)品在單位時(shí)間內(nèi)購(gòu)買者的數(shù)量,，第二個(gè)方面考慮的是購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量,，是提高單個(gè)消費(fèi)者在單位時(shí)間內(nèi)購(gòu)買某種產(chǎn)品的總數(shù)量,，即提高單個(gè)消費(fèi)者在每次購(gòu)買某種產(chǎn)品的數(shù)量，或者說(shuō),，提高提高單個(gè)消費(fèi)者在單位時(shí)間內(nèi)購(gòu)買某種產(chǎn)品的頻率,， 3.促銷的本質(zhì) 通過(guò)促銷來(lái)提高銷售額，其實(shí)就是讓某種產(chǎn)品滿足更多消費(fèi)者的需求,，以及滿足單個(gè)消費(fèi)者更多的需求和更高層次的需求，即讓更多的供給和需求達(dá)到平衡,，從而最終體現(xiàn)在以上的兩個(gè)方面“購(gòu)買者的數(shù)量”和“購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量”不斷的增加,。 4.消費(fèi)者的需求消費(fèi)者的需求內(nèi)容主要就是馬斯洛的五項(xiàng)需求范圍內(nèi)：生理需求、安全需求,、社交需求,、尊重需求、和自我實(shí)現(xiàn)需求五類,，依次由較低層次到較高層次排列,。 5.供需平衡那么作為供給方的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者哪個(gè)層次的需求或者哪些層次的需求呢？供給方如何把產(chǎn)品能夠滿足的需求內(nèi)容傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者呢,？通過(guò)什么方式去傳達(dá)呢,？如何去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的具體需求呢？如何讓消費(fèi)者的需求找到合適的供給,？（供給內(nèi)容,、供給地點(diǎn)等）發(fā)現(xiàn)需求之后，如何去激發(fā)對(duì)方的“潛在需求”（隱性需求）,，即把消費(fèi)者的隱性需求為顯性需求呢,？產(chǎn)品如何去滿足消費(fèi)者的某個(gè)層次上的一種或者多種需求呢？產(chǎn)品如何去滿足消費(fèi)者更高層次或者更多層次的需求呢,？總之,，就是如何讓供給和需求達(dá)到平衡，如何讓供給滿足需求,。這個(gè)也是此文所要闡述的問(wèn)題,。二、如何促銷 1.如何促銷,，其實(shí)就是如何讓供給和需求達(dá)到平衡,，如何讓供給滿足需求，如何讓某種產(chǎn)品滿足更多消費(fèi)者的需求,，以及滿足單個(gè)消費(fèi)者更多的需求和更高層次的需求,。 2.促銷因素促銷因素就是促銷過(guò)程的構(gòu)成因素。一個(gè)完整的促銷過(guò)程包括六個(gè)大的方面：調(diào)研,、產(chǎn)品,、消費(fèi)者,、促銷員、促銷工具,、促銷方法（促銷手段）一個(gè)完整的促銷方案的構(gòu)思,、創(chuàng)意、編輯和執(zhí)行過(guò)程要包括以上的六個(gè)方面,；當(dāng)然也有特殊情況,，在某些促銷方法指導(dǎo)下的促銷過(guò)程沒(méi)有促銷員，也可以自動(dòng)完成一個(gè)促銷過(guò)程,，就是消費(fèi)者主動(dòng)去尋找“能夠滿足需求的供給”,，例如在賣場(chǎng)產(chǎn)品的旁邊放一個(gè)促銷海報(bào)或者POP等促銷宣傳載體，目標(biāo)消費(fèi)者看了促銷海報(bào)之后就可能主動(dòng)購(gòu)買,，讓供需平衡,。不同的促銷方法就決定了促銷的具體構(gòu)成要素和過(guò)程。一個(gè)完整的促銷方案就是,，首先通過(guò)做調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)研中的產(chǎn)品調(diào)研,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研,，宏觀環(huán)境調(diào)研,，促銷員的調(diào)研）之后，對(duì)另外的五個(gè)因素有深入客觀的了解和分析結(jié)果之后,，最后再對(duì)另外五個(gè)因素進(jìn)行深入了解,、分析、研究,、構(gòu)思,、創(chuàng)意以及如何組合的一種文字闡述。做完調(diào)研并制定了促銷方案,，在執(zhí)行促銷方案的過(guò)程中：其中產(chǎn)品和消費(fèi)者是一個(gè)完整促銷過(guò)程的兩端,，前者是供給，后者是需求,，其他的三個(gè)因素促銷員,、促銷工具、促銷方法就是讓這兩端“連接”在一起的“橋梁”,，就是如何讓供給滿足需求,，讓需求找到合適的供給；產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的某種需求或者多種需求是促銷成功的基本前提,、基石和反應(yīng)物,；即促銷員、促銷工具,、促銷方法是達(dá)到供需平衡的紐帶,、潤(rùn)滑劑,、催化劑和關(guān)鍵點(diǎn)，也是決定促銷是否成功的三個(gè)關(guān)鍵的因素,。產(chǎn)品和消費(fèi)者可以理解為化學(xué)反應(yīng)的兩種反應(yīng)物,，促銷員、促銷工具,、促銷方法三者則是讓這個(gè)化學(xué)反應(yīng)成功產(chǎn)生達(dá)到一個(gè)化學(xué)平衡（供需平衡）的催化劑等“反應(yīng)條件”,，即指化學(xué)反應(yīng)所必須或可提高反應(yīng)速率的方法，如：加熱（△）,，點(diǎn)燃,，高溫，電解,，紫外線或催化劑等,。催化劑就是在化學(xué)反應(yīng)里能改變其他物質(zhì)的化學(xué)反應(yīng)速率的一種媒介,。調(diào)研的過(guò)程就是對(duì)“反應(yīng)物”“反應(yīng)條件”“化學(xué)平衡”等方面的一個(gè)調(diào)查了解的過(guò)程,。以一個(gè)甲烷在氧中的燃燒反應(yīng)為例： CH4 + 2O2 → CO2 + 2 H2O 要成功的構(gòu)思一個(gè)促銷方案并最終成功執(zhí)行這個(gè)促銷方案的過(guò)程，就相當(dāng)于把甲烷燃燒后獲得CO2 + 2 H2O的這個(gè)化學(xué)平衡的過(guò)程,。要燃燒甲烷之前,，首先我們要做“調(diào)研”，我們要了解甲烷的燃燒需要哪些反應(yīng)物的參與,，反應(yīng)物的有什么特點(diǎn),，從哪里可以獲得這些反應(yīng)物，如何辨別我們所需要的反應(yīng)物,，即什么是甲烷,，我們?nèi)绾伪鎰e甲烷,，甲烷有什么特性和特征,，如何去獲得甲烷,，哪里可以獲得甲烷等；我們要了解這個(gè)燃燒的化學(xué)反應(yīng)要成功的發(fā)生需要什么樣的“反應(yīng)條件”，我們?nèi)绾稳?chuàng)造或者獲得這些“反應(yīng)條件”,；之后才是通過(guò)點(diǎn)火工具（促銷工具）在合適的條件下（非真空，含有氧氣）,，點(diǎn)燃合適的甲烷,，并最終讓甲烷燃燒,，達(dá)到化學(xué)平衡。如果一個(gè)促銷方案在執(zhí)行過(guò)程中失敗了，一方面的原因就是達(dá)到“化學(xué)平衡”的“反應(yīng)條件”不夠,，促銷方案沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者,，促銷沒(méi)有給消費(fèi)者一個(gè)強(qiáng)烈的購(gòu)買的理由另一個(gè)方面的原因就是兩個(gè)“反應(yīng)物”在本質(zhì)上是無(wú)法發(fā)聲化學(xué)反應(yīng)的，就是說(shuō)“供給”和“需求”錯(cuò)位了,，產(chǎn)品的供給沒(méi)有滿足消費(fèi)者的某種需求；以上兩個(gè)方面的原因歸根結(jié)底，就是促銷中首先要做的工作“調(diào)研”沒(méi)有做好,，沒(méi)有做好充分和正確的調(diào)研工作,。針對(duì)第一種原因的解決方法，當(dāng)然就是調(diào)整“反應(yīng)條件”，對(duì)失敗的“促銷方案”和“促銷過(guò)程”作一個(gè)反思和總結(jié)，這種情況也屬于一種特殊的“市場(chǎng)調(diào)查”，促銷和銷售的過(guò)程本來(lái)就是一個(gè)非常真實(shí)、自然,、實(shí)效、及時(shí),、動(dòng)態(tài)的“市場(chǎng)調(diào)研”的過(guò)程和環(huán)節(jié)，多問(wèn)幾個(gè)這樣的問(wèn)題：“促銷產(chǎn)品為什么沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者”“消費(fèi)者為什么沒(méi)有購(gòu)買促銷的產(chǎn)品”“部分購(gòu)買促銷產(chǎn)品的消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和原因是什么”……最終,，用合適的促銷方法,、合適的促銷工具和合適的促銷員去執(zhí)行新的促銷方案。針對(duì)第二種原因的解決方法就是調(diào)整“反應(yīng)物”,，即通過(guò)“市場(chǎng)調(diào)研”之后,，找到產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的哪些實(shí)際的需求,，以及消費(fèi)者有哪些具體的消費(fèi)需求,、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)動(dòng)機(jī),，最后用合適的產(chǎn)品（供給）去滿足合適的消費(fèi)者的合適需求,。簡(jiǎn)單促銷圖：促銷的化學(xué)方程式產(chǎn)品+消費(fèi)者→供需平衡（促銷結(jié)果） 3.促銷陰陽(yáng)學(xué) 一陰一陽(yáng)之謂道道生一，一生二,，二生三,，三生萬(wàn)物促銷之道中的陰陽(yáng)分別是什么,？促銷之道中的“一”“二”“三”分別是什么,？促銷之道中，如何洞悉“一生二”,？促銷之道中,，如何掌握“二生三”的規(guī)律,、過(guò)程和方法？促銷之道中,，供給和需求就是促銷之道中的陰陽(yáng),，需求是陽(yáng)，供給是陰,，有太陽(yáng)的“陽(yáng)”才有路邊樹下的“陰”,，“陽(yáng)光”和“陰影”是陰陽(yáng)對(duì)立、陰陽(yáng)循環(huán)的,；早上太陽(yáng)在東邊,，南北走向的馬上兩邊，馬路東邊的樹在陽(yáng)光的照射下,，樹的影子是向西邊傾斜的,，隨著太陽(yáng)的從東往西的移動(dòng)，馬路東邊的樹在陽(yáng)光的照射下,，樹的影子是開始從西邊轉(zhuǎn)向東邊,，即太陽(yáng)在西邊的時(shí)候，馬路東邊的樹在陽(yáng)光的照射下,，樹的影子是向東方向傾斜的,。同樣，在促銷的商業(yè)活動(dòng)中,，當(dāng)作為陽(yáng)的“需求”從東邊移到西邊的時(shí)候,，當(dāng)“需求”發(fā)生變化的時(shí)候，那么作為陰的“供給”（樹的影子）也要隨著需求的變化和特性來(lái)移動(dòng)和變化,。促銷之道中,，產(chǎn)品和消費(fèi)者也可以理解為促銷之道中的陰陽(yáng)，因?yàn)楣┙o和需求分別對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和消費(fèi)者,。促銷之道道生一：促銷之道,，生出了一個(gè)市場(chǎng)（衣食住行吃喝玩樂(lè)）一生二：市場(chǎng)中有供給和需求，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和消費(fèi)者二生三：當(dāng)產(chǎn)品的供給能夠滿足消費(fèi)者的需求的時(shí)候,，就生出了一個(gè)“供需平衡”的狀態(tài),，這個(gè)狀態(tài)包括，供給方賣出了某種產(chǎn)品并獲得了銷售收入,，消費(fèi)者付出了現(xiàn)金并購(gòu)買到了所需要的產(chǎn)品,，供給方找到了目標(biāo)消費(fèi)者，消費(fèi)者找到了能夠滿足需求的產(chǎn)品,，這種產(chǎn)品也同時(shí)成為了一種商品,。三生萬(wàn)物：供給（產(chǎn)品）、需求（消費(fèi)者）和供需平衡,，這三者構(gòu)成了一個(gè)促銷活動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵因素,，每天在賣場(chǎng),、商店、菜市場(chǎng)等零售渠道發(fā)生的無(wú)數(shù)次類似的“促銷現(xiàn)象”即達(dá)到供需平衡的過(guò)程和供需平衡的狀態(tài),，這些就是“三生萬(wàn)物”中的“萬(wàn)物”,，也就是促銷之道中的“萬(wàn)物”。促銷之道中,，最關(guān)鍵的第一個(gè)方面就是如何洞悉“一生二”中的“二”,，第二個(gè)方面就是如何讓“二”生出“三”；調(diào)研就是洞悉“一生二”中“二”的方法,，調(diào)研包括：市場(chǎng)調(diào)研中的產(chǎn)品調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研,、消費(fèi)者調(diào)研,，宏觀環(huán)境調(diào)研,，促銷員的調(diào)研,；促銷方法,、促銷工具和促銷員（反應(yīng)條件：催化劑等）就是讓“二”生出“三”的方法,。 4.促銷方法促銷方法在商業(yè)現(xiàn)象中五彩繽紛,，對(duì)商業(yè)促銷現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)和歸納之后，就形成了如下幾種大方面的促銷方法 1.降價(jià)（低價(jià)） 2.漲價(jià)（高價(jià)） 3.提高性價(jià)比 4.物美價(jià)廉 5.買贈(zèng) 6.品牌定位 7.體驗(yàn)式活動(dòng) 8.功能演示 9.新產(chǎn)品新技術(shù)等“新”的方面 10.服務(wù)（促銷服務(wù),、售前售中售后服務(wù)） 11.公關(guān) 12.公益活動(dòng) 13.促銷員的促銷（會(huì)議營(yíng)銷,、賣場(chǎng)產(chǎn)品促銷） 14.獎(jiǎng)勵(lì)（保健品直銷） 15.創(chuàng)新點(diǎn) 16.形象 17.借鑒 18.限量 19.限購(gòu) 20.限時(shí) 21.限人 22.限點(diǎn) 23.打折會(huì)員卡 24.積分會(huì)員卡 25.顧客俱樂(lè)部 …… 以上25種促銷方法，在本質(zhì)上都是如何滿足消費(fèi)者需求的方法,，也就是如何向消費(fèi)者展示某種產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的哪些需求,，如何發(fā)現(xiàn)、激發(fā)消費(fèi)者的需求或者更多的需求或者更高層次的需求,，以及如何產(chǎn)品滿足這些需求,。實(shí)際的促銷中，首先要通過(guò)調(diào)研,，根據(jù)調(diào)研的分析結(jié)果來(lái)確定一個(gè)促銷方案要使用哪種促銷方案,，或者確定哪幾種促銷方案結(jié)合起來(lái)運(yùn)用；根據(jù)調(diào)研的分析結(jié)果來(lái)確定配合相應(yīng)的促銷方案需要哪些促銷工具和促銷員,。當(dāng)產(chǎn)品的屬性不同的時(shí)候,，促銷過(guò)程中所需要的促銷方案、促銷工具,、促銷員也不相同,。以上25中促銷方法，今天第二次編輯前,，突然有個(gè)靈感,，原來(lái)這25中促銷方法可以進(jìn)行歸類，可以分成三類：USP,、形象,、品牌定位其中 USP：就是瑞夫斯總結(jié)的獨(dú)特的銷售主張或者獨(dú)特的賣點(diǎn),，零售渠道（賣場(chǎng),、商鋪,、小攤販等）的促銷方法中大部分都是一種USP的促銷方法。例如金龍魚油提出的一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)“1：1：1均衡營(yíng)養(yǎng)”,，樂(lè)百氏的“27層過(guò)濾”等,，作為零售渠道就可以把這些產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)通過(guò)促銷工具（海報(bào)、POP,、X展架,、宣傳單等宣傳載體）展現(xiàn)出來(lái)，以下都是USP這個(gè)大類的促銷方法： 1.降價(jià)（低價(jià)） 2.漲價(jià)（高價(jià)） 3.提高性價(jià)比 4.物美價(jià)廉 5.買贈(zèng) 7.體驗(yàn)式活動(dòng) 8.功能演示 9.新產(chǎn)品新技術(shù)等“新”的方面 10.服務(wù)（促銷服務(wù),、售前售中售后服務(wù)） 11.公關(guān) 12.公益活動(dòng) 13.促銷員的促銷（會(huì)議營(yíng)銷,、賣場(chǎng)產(chǎn)品促銷） 14.獎(jiǎng)勵(lì)（保健品直銷） 15.創(chuàng)新點(diǎn) 17.借鑒 18.限量 19.限購(gòu) 20.限時(shí) 21.限人 22.限點(diǎn) 23.打折會(huì)員卡 24.積分會(huì)員卡 …… 形象：就是奧格威的品牌形象論，強(qiáng)調(diào)塑造一種良好的品牌形象來(lái)滿足消費(fèi)者的感性需求零售渠道把產(chǎn)品廠商的CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng),，包括MI,BI,VI）中的VI系統(tǒng)的某個(gè)或者多個(gè)亮點(diǎn)凸顯出來(lái),，就可以達(dá)到“形象”促銷的效果品牌定位：確定能夠占領(lǐng)消費(fèi)者心智中某個(gè)心智需求點(diǎn)的位置。這個(gè)主要是產(chǎn)品的供應(yīng)商（生產(chǎn)商和品牌運(yùn)營(yíng)商）靈活運(yùn)用全球定位之父艾里斯和杰克特勞特的定位理論進(jìn)行品牌定位,，作為終端的零售渠道（賣場(chǎng),、商鋪等），雖然無(wú)法給產(chǎn)品制定成功的品牌定位,，但是終端的零售渠道可以把產(chǎn)品的品牌定位以及蘊(yùn)含品牌定位的廣告語(yǔ)通過(guò)促銷工具和促銷員主動(dòng)的展現(xiàn)給賣場(chǎng)中的消費(fèi)者,，從而提高銷售量。如王老吉的品牌定位“預(yù)防上火的涼茶飲料”,，蘊(yùn)含這個(gè)品牌定位的廣告語(yǔ)“怕上火就喝王老吉”,；初元的品牌定位“病人專用的營(yíng)養(yǎng)保健品”，蘊(yùn)含這個(gè)品牌定位的廣告語(yǔ)“初元,，送病人”,。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行成功的品牌定位，是促銷方法中最有效,、最長(zhǎng)期,、最方便、最可靠的促銷方法,，具有成功品牌定位的產(chǎn)品可以培育越來(lái)越多忠誠(chéng)顧客,，讓越來(lái)越的消費(fèi)者成為它的新顧客，讓新顧客成為老顧客,，讓老顧客成為忠誠(chéng)顧客,。一個(gè)產(chǎn)品，要讓消費(fèi)者依次成為自己的新顧客,、老顧客,、忠誠(chéng)顧客,，同時(shí)，產(chǎn)品也依次演變?yōu)樯唐泛推放�,，首先需要給產(chǎn)品做一個(gè)成功的品牌定位,，要讓品牌滿足消費(fèi)者的某種心智需求并占領(lǐng)了消費(fèi)者心智中的某種需求點(diǎn)位置，接著可以結(jié)合USP和品牌形象理論進(jìn)行整合營(yíng)銷和為顧客提供售前售中售后服務(wù),，最終把一個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者和顧客的心智中打造一個(gè)品牌,，成為某個(gè)品類的首選品牌和代名詞，同時(shí)形成龐大的忠誠(chéng)顧客（消費(fèi)群體）,。促銷方法就是把“能夠滿足消費(fèi)者的某種需求的東西”進(jìn)行歸類,、歸納、總結(jié)和文字的闡述,，這種“能夠滿足消費(fèi)者的某種需求的東西”可以是USP中的某一個(gè)賣點(diǎn)（低價(jià),、買贈(zèng)、特殊的技術(shù),、特殊的工藝流程等）,，也可以是品牌形象輪中的打動(dòng)消費(fèi)者的某種形象（某個(gè)明星代言、吉祥物,、VI中的某個(gè)識(shí)別形象店,、創(chuàng)意的產(chǎn)品造型、特殊的產(chǎn)品包裝形象等）,，也可以是品牌定位中的品牌定位（如蘊(yùn)含品牌定位的廣告語(yǔ),，如王老吉的“怕上火就和王老吉”初元的“送病人，初元”,，江中健胃消食片的“胃脹消化不良,，就用江中牌健胃消食片”）；促銷方法的實(shí)例分析： 1.降價(jià)（低價(jià)）供過(guò)于求的時(shí)候,，可以通過(guò)降價(jià)的促銷方法其實(shí)大部分的產(chǎn)品都可以通過(guò)降價(jià)（低價(jià)）的方法來(lái)進(jìn)行促銷,，消費(fèi)者都喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品，消費(fèi)者都希望用最少的錢獲得更多的實(shí)惠和滿足更多的需求,。只是不同產(chǎn)品的價(jià)格彈性不同,，即消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的價(jià)格敏感度不一樣，采用降價(jià)（低價(jià)）的促銷方法帶來(lái)的促銷效果不一樣,；有的產(chǎn)品只要降價(jià)馬上可以吸引大批的消費(fèi)者的購(gòu)買,，這類產(chǎn)品，通常是消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格非常了解,，消費(fèi)者一看價(jià)格就知道是不是真的降價(jià)了,，以及降價(jià)了多少，例如康師傅礦泉水市場(chǎng)價(jià)幾乎都是1元，農(nóng)夫山泉的市場(chǎng)價(jià)幾乎都是1.5元,，有的產(chǎn)品降價(jià)帶來(lái)的效果不會(huì)很明顯,，這類產(chǎn)品通常是消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的價(jià)格不是很熟悉，即該品類的價(jià)格不透明或者參差不齊等,。 2.漲價(jià)（高價(jià)）可以運(yùn)用漲價(jià)（高價(jià)）的促銷方法的情況 1.供不應(yīng)求的時(shí)候,，如非典時(shí)候的板藍(lán)根 2.奢侈品，如金銀首飾等 3.原材料稀缺稀有或者原材料特殊的產(chǎn)品,，如各種收藏品等 4.高檔的產(chǎn)品 …… 3.提高性價(jià)比針對(duì)比同類產(chǎn)品售價(jià)高的產(chǎn)品主要是國(guó)內(nèi)外的一流品牌,，包括品類中的強(qiáng)勢(shì)品牌,、知名品牌,，特別是品牌定位非常成功的品牌，不但市場(chǎng)占有率是領(lǐng)先的,，而且在消費(fèi)者的心智中也是首選品牌或者形象最好的品牌,。如：吉列剃須刀的性價(jià)比促銷，促銷員可以告訴目標(biāo)消費(fèi)者：你花90元購(gòu)買一把吉列剃須刀可以用3年,，你花45元購(gòu)買一把一般的剃須刀也許只能用1年,，那么三年之內(nèi)你需要花費(fèi)135元來(lái)購(gòu)買剃須刀，實(shí)際上購(gòu)買一把價(jià)格90元吉列剃須刀比價(jià)格45元的一般剃須刀更加劃算,，即吉列剃須刀的性價(jià)比更高,。2005到2009之間，我在大學(xué)讀大學(xué),，期間我自己就是2007年在貴陽(yáng)的公司賣場(chǎng)（人民廣場(chǎng),，即河濱公園附近）購(gòu)買的吉列剃須刀，至今我還在使用,。提高性價(jià)比的促銷方法,，需要促銷員把產(chǎn)品的高性價(jià)比直接告訴消費(fèi)者。 4.物美價(jià)廉 5.買贈(zèng) 生活必需品的需求彈性小,，即價(jià)格不是決定消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵因素,，因?yàn)樯畋匦杵罚ㄓ望}醬醋米等）是消費(fèi)者每天必需消費(fèi)的產(chǎn)品，消費(fèi)者必須經(jīng)常去購(gòu)買,， 6.品牌定位全球定位之父艾里斯和杰克特勞特的定位理論和經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)用成功的品牌定位是最有效,、最長(zhǎng)期、最有威力,、最好的促銷方法,，任何產(chǎn)品都可以通過(guò)制定成功的品牌定位來(lái)促銷，來(lái)培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)顧客,。公司的品牌定位公司的品牌定位就是“提供物美價(jià)廉商品的大型賣場(chǎng)”,，公司給消費(fèi)者的印象就是“在公司，買東西便宜或者實(shí)惠”，許多人就是認(rèn)準(zhǔn)了公司,，不管是買衣服還是吃的,，還是其他的東西，都去公司購(gòu)買,，這就是品牌定位和占領(lǐng)消費(fèi)者心智中某個(gè)心智需求的品牌的威力,。公司占領(lǐng)了許多消費(fèi)者心智中“購(gòu)買物美價(jià)廉的產(chǎn)品”這個(gè)需求點(diǎn)的心智位置。王老吉的品牌定位 2002年王老吉只是廣東和閩浙地區(qū)的一個(gè)地方品牌,，銷售額一直徘徊在一個(gè)億左右,，2002年底成美營(yíng)銷顧問(wèn)公司給王老吉制定了新的品牌定位，首先成美公司做了細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研,，在對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查中,，某個(gè)外出旅游的消費(fèi)者說(shuō)“帶瓶王老吉，可以以防天氣熱的時(shí)候上火”,，成美的顧問(wèn)們發(fā)現(xiàn)涼茶的這個(gè)“預(yù)防上火的功能”很有很大的市場(chǎng)和消費(fèi)者需求,，而且中國(guó)人都對(duì)上火有所認(rèn)識(shí)和了解，于是讓王老吉聚焦在“預(yù)防上火”的這個(gè)功效上,，確定了“預(yù)防上火的涼茶飲料”的品牌定位,，并根據(jù)這個(gè)新的品牌定位提煉出了一句形象生動(dòng)容易理解的廣告語(yǔ)“怕上火，就喝王老吉”,，于是,，我們慢慢看到王老吉的廣告和營(yíng)銷活動(dòng)蔓延到全國(guó)各地，“怕上火,，就喝王老吉”成為中國(guó)男女老少都熟悉的廣告語(yǔ),，從此，王老吉的銷售量不斷的攀升,，成功的品牌定位和對(duì)品牌定位的營(yíng)銷傳播促進(jìn)了王老吉的銷售量,，下面就是王老吉的飲料歷年銷量 2002年 1.8億元 2003年 6億元 2004年 14.3億元 2005年 25億元（含盒裝） 2006年近40億元（含盒裝） 2007年近90億元（含盒裝） 2008年近120億元（含盒裝）其實(shí)涼茶有許多功效如清熱解毒外，涼茶還可去濕生津,、清火,、明目、散結(jié),、消腫等,，還可治目赤頭痛、頭暈耳鳴,、疔瘡腫毒和高血壓,，王老吉通過(guò)聚焦在“預(yù)防上火”的這個(gè)功效上制定了一個(gè)成功的品牌定位，成功的品牌定位和對(duì)品牌定位的營(yíng)銷傳播促進(jìn)了王老吉的銷售量,。品牌定位是由產(chǎn)品的生廠商和品牌運(yùn)營(yíng)商來(lái)確定的,，作為零售渠道的賣場(chǎng)可以把產(chǎn)品的品牌定位通過(guò)促銷工具生動(dòng)形象的告訴消費(fèi)者,，第一種情況：制定了成功的品牌定位的產(chǎn)品最好的方法就是把相應(yīng)產(chǎn)品的蘊(yùn)含品牌定位的廣告語(yǔ)直接通過(guò)促銷工具展示在賣場(chǎng)；第二種情況：沒(méi)有制定成功的品牌定位的產(chǎn)品有些產(chǎn)品沒(méi)有制定成功的品牌定位,，它們的廣告語(yǔ)也沒(méi)有蘊(yùn)含廣告語(yǔ),，這種情況下就不能直接把他們的廣告語(yǔ)直接通過(guò)促銷工具展示在賣場(chǎng)，可以通過(guò)其他的促銷方法來(lái)促銷,，第三種情況：沒(méi)有制定成功的品牌定位的產(chǎn)品,，但是該產(chǎn)品身上的特性、特點(diǎn)或者功效等已經(jīng)蘊(yùn)含了某種“品牌定位”,，賣場(chǎng)也可以對(duì)這種隱性的“品牌定位”進(jìn)行提煉形成一句廣告語(yǔ)來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷的效果,。 7.體驗(yàn)式活動(dòng) 保健椅，消費(fèi)者可以坐在椅子上去體驗(yàn) 8.功能演示九陽(yáng)豆?jié){機(jī)在賣場(chǎng)中現(xiàn)場(chǎng)榨取豆?jié){,，并讓消費(fèi)者品嘗豆?jié){ 9.新產(chǎn)品新技術(shù)等“新”的方面 10.服務(wù)（促銷服務(wù),、售前售中售后服務(wù)）利用消費(fèi)者的感性需求，服務(wù)可以感動(dòng)顧客,，有時(shí)候就因?yàn)榇黉N員一句溫馨的問(wèn)候或者一個(gè)真誠(chéng)的笑容,，或者非常專業(yè)的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)并給消費(fèi)者提供消費(fèi)參考和建議，這樣就給消費(fèi)者留下了深刻的良好印象,，最終讓消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品。 11.公關(guān) 12.公益活動(dòng) 13.促銷員的促銷（會(huì)議營(yíng)銷,、賣場(chǎng)產(chǎn)品促銷） 14.獎(jiǎng)勵(lì)（保健品直銷） 15.創(chuàng)新點(diǎn) 許多產(chǎn)品會(huì)不斷的創(chuàng)新,，創(chuàng)造一些新鮮的特性或者功能等，例如卡通造型的包裝等,。另外,，可以通過(guò)“加減乘除創(chuàng)意創(chuàng)新法”來(lái)創(chuàng)新，對(duì)促銷工具,，以及促銷工具內(nèi)容的表現(xiàn)形式,、促銷方法等都可以進(jìn)行創(chuàng)新。 16.形象奧格威的品牌形象理論的運(yùn)用,。促銷部美工可以把促銷工具設(shè)計(jì)得非常有創(chuàng)意,，能夠迅速吸引消費(fèi)者的注意。例如,，給一個(gè)產(chǎn)品的促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)一個(gè)非�,？ㄍɑ腜OP或者海報(bào)等。 17.借鑒借鑒其他行業(yè)和商家的促銷手段,， 18.限量提供有限的供給量,，如茅臺(tái)酒 19.限購(gòu) 一次購(gòu)買的數(shù)量有限度 20.限時(shí) 購(gòu)買的時(shí)間段有限度，如公司晚上的雞腿就采用降價(jià)的促銷方法 21.限人只允許某類人群進(jìn)行購(gòu)買和消費(fèi),，如網(wǎng)吧“禁止未成年人進(jìn)入” 22.限點(diǎn) 只允許（只會(huì),，或者主要）在某個(gè)地點(diǎn)進(jìn)行銷售，許多城市和地區(qū)的特產(chǎn)，如長(zhǎng)沙的臭豆腐,、鳳凰古城的姜糖,、北京冰葫蘆等 …… 總之，針對(duì)不同行業(yè),、不同品類和不同屬性的產(chǎn)品,，需要制定不同的促銷方法，要因地制宜,。 5.促銷工具例如上面提到的甲烷燃燒的例子,，甲烷燃燒的“反映條件”是達(dá)到甲烷燃燒的溫度，那么這個(gè)溫度可以通過(guò)某種工具（打火機(jī),、自動(dòng)點(diǎn)火機(jī),、火柴等）來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)“反映條件”；同樣的,，在產(chǎn)品促銷的過(guò)程中,，要讓產(chǎn)品和消費(fèi)者發(fā)生“化學(xué)反映”，即讓供給和需求產(chǎn)生“化學(xué)反映”達(dá)到供需平衡的狀態(tài),，就要通過(guò)促銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)和演繹“促銷方法”,，這里的促銷工具就是甲烷燃燒中的點(diǎn)火工具：打火機(jī)、自動(dòng)點(diǎn)火機(jī),、火柴等,。確定了促銷方法之后，就必須通過(guò)促銷工具和促銷員把促銷方法生動(dòng)形象的展現(xiàn)出來(lái),，展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前,，讓消費(fèi)者能夠看到、聽到,、接觸到,、嘗到、體驗(yàn)到和感覺(jué)到“促銷方法”的存在,；即確定促銷方法之后,，要通過(guò)促銷工具來(lái)把促銷方法視覺(jué)化、聲音化,、實(shí)物化,，通過(guò)消費(fèi)者看得見摸得著感覺(jué)到一種實(shí)物形式展現(xiàn)出來(lái)，而且看得見的同時(shí)要讓小費(fèi)這看得懂,，讓小費(fèi)這聽得見的同時(shí)聽得懂,，并最終打動(dòng)消費(fèi)者，讓“產(chǎn)品”和“消費(fèi)者”產(chǎn)生“化學(xué)反映”,。總之,，促銷工具就是把“能夠滿足消費(fèi)者的某種需求的東西”通過(guò)文字,、聲音、圖片,、動(dòng)畫等媒介展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前,，這種“能夠滿足消費(fèi)者的某種需求的東西”可以是USP中的某一個(gè)賣點(diǎn)（低價(jià)、買贈(zèng),、特殊的技術(shù),、特殊的工藝流程等），也可以是品牌形象輪中的打動(dòng)消費(fèi)者的某種形象（某個(gè)明星代言,、吉祥物,、VI中的某個(gè)識(shí)別形象店、創(chuàng)意的產(chǎn)品造型,、特殊的產(chǎn)品包裝形象等）,，也可以是品牌定位中的品牌定位（如蘊(yùn)含品牌定位的廣告語(yǔ)，如王老吉的“怕上火就和王老吉”初元的“送病人,，初元”,，江中健胃消食片的“胃脹消化不良，就用江中牌健胃消食片”）,；常見的促銷工具：海報(bào),、寫真、POP,、X展架,、橫幅、宣傳單,、麥克風(fēng)音響系統(tǒng)、T臺(tái),、廣告片,、戶外廣告牌、電臺(tái)廣告語(yǔ)…… 促銷工具的內(nèi)容設(shè)計(jì)可以通過(guò)促銷部美工和設(shè)計(jì)師來(lái)完成,，也可以請(qǐng)專業(yè)廣告設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)來(lái)完成,。針對(duì)不同的產(chǎn)品、不同的消費(fèi)者和不同的促銷方法,，需要選擇和組合不同的促銷工具,。 6.促銷員促銷員也具有促銷工具的作用，促銷員可以通過(guò)“能夠滿足消費(fèi)者的某種需求的東西”聲音（溝通,、推銷術(shù)語(yǔ)）直接和主動(dòng)的展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前,，而且促銷員可以利用以上的促銷工具結(jié)合自己的聲音來(lái)進(jìn)行促銷。要發(fā)揮促銷員的促銷作用,，就需要對(duì)促銷員進(jìn)行合理和科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn),，讓他們熟練的掌握推銷技巧,、促銷話術(shù)以及優(yōu)良的待人接物的促銷服務(wù)。促銷員就是最好的最具實(shí)效的市場(chǎng)調(diào)研員,，因?yàn)榇黉N員要經(jīng)常接觸產(chǎn)品和消費(fèi)者,，能夠動(dòng)態(tài)的及時(shí)的了解產(chǎn)品和消費(fèi)者的情況，及時(shí)獲得第一手市場(chǎng)情報(bào),。促銷員的培訓(xùn) 培訓(xùn)目標(biāo)： 1.掌握相應(yīng)的產(chǎn)品知識(shí) 2.掌握促銷中的營(yíng)銷話術(shù) 3.掌握促銷溝通處理問(wèn)題的思考方式和能力 4.掌握促銷消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的技巧培訓(xùn)師： 1.公司賣場(chǎng)中擅長(zhǎng)做調(diào)研,、促銷和推銷的員工和主管，即市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)豐富的員工和主管,，以及促銷經(jīng)驗(yàn)豐富且有很強(qiáng)促銷推銷能力的員工和主管,。 2.公司賣場(chǎng)合作的培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 3.外聘另外的調(diào)研和促銷、推銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師,，如陳安之的推銷培訓(xùn)課程,，經(jīng)常給保健品和保險(xiǎn)行業(yè)中做推銷培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人，經(jīng)常給零售賣場(chǎng)做推銷培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人等《我如何做好公司促銷部主管的工作》我的工作目標(biāo)：和促銷部的員工一起不斷提高公司賣場(chǎng)的銷售總量和銷售額的同時(shí),，培養(yǎng)和儲(chǔ)備越來(lái)越多的促銷人才和促銷管理者,。一、首先做好管人的工作（一）了解員工和組織員工 1.第一步：了解促銷部所有員工的特長(zhǎng),，了解每一個(gè)員工能夠做什么,，擅長(zhǎng)做什么，興趣愛(ài)好是什么,，能夠?yàn)榇黉N部和企業(yè)做出哪些有價(jià)值的工作和貢獻(xiàn),。即對(duì)促銷部員工（包括促銷員、促銷部美工等）進(jìn)行調(diào)研和分析,。對(duì)員工的調(diào)研了解可以通過(guò)面對(duì)面溝通,，員工的自我評(píng)價(jià)和分析，同事互相評(píng)價(jià),，上級(jí)主管的評(píng)價(jià)分析,，以及平時(shí)的工作溝通和接觸來(lái)了解。 2.第二步：根據(jù)每個(gè)員工的特長(zhǎng)等結(jié)合促銷部的各種職位,、職責(zé)和促銷活動(dòng)中的環(huán)節(jié),，讓所有員工各盡所能、各盡其職,，充分發(fā)揮每個(gè)員工的優(yōu)勢(shì),、優(yōu)點(diǎn)和特長(zhǎng)，共同把促銷工作做好,，最終不斷的提高銷售總量和銷售額,。 3.第三步，根據(jù)前面對(duì)員工的了解,，針對(duì)不同的產(chǎn)品品類,，選擇合適的人,，組建相應(yīng)的品類促銷小組，確定小組的組長(zhǎng)和組長(zhǎng)職責(zé),。 4.第四步,，員工培訓(xùn) 做調(diào)研之前，需要對(duì)每個(gè)小組進(jìn)行調(diào)研培訓(xùn),，讓他們掌握調(diào)研的工具,、技巧和方法，以及如何制定市場(chǎng)調(diào)研工具（問(wèn)卷調(diào)查表的設(shè)計(jì),、沉浸式調(diào)研,、暗訪調(diào)研等），可以請(qǐng)公司賣場(chǎng)中擅長(zhǎng)做調(diào)研和促銷的員工,、主管來(lái)培訓(xùn),，讓促銷部的所有員工熟悉促銷的整個(gè)流程和促銷因素。二,、接著做好管物的工作,，以及管人管物結(jié)合的工作（二）市場(chǎng)調(diào)研 5.第五步，市場(chǎng)調(diào)研讓每個(gè)促銷小組分別對(duì)相應(yīng)的品類的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研中的產(chǎn)品和廠商的調(diào)研,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研,、消費(fèi)者調(diào)研、宏觀環(huán)境調(diào)研,，以及對(duì)該品類中曾經(jīng)做過(guò)的各種促銷活動(dòng)和方案,，還有其他賣場(chǎng)所采用過(guò)的促銷活動(dòng)和促銷方法的搜集和分析研究等，以及結(jié)合公司常規(guī)性的市場(chǎng)調(diào)研（如公司網(wǎng)站上的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者調(diào)查等）,，例如可以根據(jù)公司賣場(chǎng)中不同的大品類組建相應(yīng)的促銷小組：服裝類促銷小組,、洗滌用品促銷小組、化妝品促銷小組,、奶粉促銷小組,、彩電促銷小組、保健品促銷小組,、白酒促銷小組等。（三）確定和制定促銷方案 6.第六步,，讓每個(gè)促銷小組對(duì)所做的調(diào)研數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行分析,、總結(jié)和研究 7.第七步，讓每個(gè)促銷小組針對(duì)調(diào)研的分析報(bào)告和結(jié)論,，首先確定合適的促銷方法和促銷方法的組合 8.第八步,，接著確定促銷工具，以及是否需要促銷員,， 9.第九步,，每個(gè)小組分別進(jìn)行“促銷方案的頭腦風(fēng)暴”,，讓相關(guān)的主管出席每個(gè)小組的“促銷方案的頭腦風(fēng)暴” 10.第十步，讓每個(gè)促銷小組確定最終的促銷方法,、促銷工具和促銷員,，并通過(guò)文字的形式編輯成《促銷方案》 11.第十一步，把《促銷方案》上報(bào)給上級(jí)主管部門審核,，需要完善和修改的,，可以及時(shí)作出修改完善（四）促銷方案的執(zhí)行 12.第十二步，促銷前的培訓(xùn) 促銷方案執(zhí)行之前,，再對(duì)所有促銷部的員工進(jìn)行培訓(xùn),，包括公司常規(guī)性培訓(xùn)內(nèi)容、促銷部常規(guī)性培訓(xùn)內(nèi)容,，以及成功勵(lì)志培訓(xùn),，促銷執(zhí)行中的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的：讓促銷部的所有員工進(jìn)入一個(gè)更加好的狀態(tài),，擁有更好的自信,，以及熟悉促銷過(guò)程將要遇到的各種問(wèn)題的解決方法，讓促銷部的所有員工精誠(chéng)團(tuán)結(jié),、激情四射,、斗志昂揚(yáng)，每個(gè)員工都有做好促銷工作和提高銷售總量的目標(biāo)和堅(jiān)定的信心和心態(tài),，形成一個(gè)促銷整體,。 13.促銷工具的制作 14.在促銷方案中規(guī)劃的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng) 15.每天、每周,、每月對(duì)促銷的效果和問(wèn)題進(jìn)行分析和總結(jié),，不斷的完善促銷方案和促銷細(xì)節(jié)等。三,、建立學(xué)習(xí)型組織,，儲(chǔ)蓄集體智慧（五）促銷活動(dòng)的總結(jié) 16.促銷活動(dòng)在規(guī)劃的時(shí)間內(nèi)完成之后，讓每個(gè)促銷小組對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行分析和總結(jié),，促銷方案是否有效,，是否促進(jìn)了銷售總量的提高，是否促進(jìn)了銷售額的提高,，是否為公司賣場(chǎng)創(chuàng)造了更多更多的價(jià)值,，促銷方法和促銷工具是否存在一些問(wèn)題和不足，以及今后如何去解決這些問(wèn)題,，促銷過(guò)程中消費(fèi)者有哪些反饋和反應(yīng)等消費(fèi)者信息（促銷的過(guò)程也是一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程）,，促銷方案中有哪些促銷方法和思路值得繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，有哪些地方需要完善,，有哪些新的創(chuàng)意創(chuàng)新和促銷經(jīng)驗(yàn)值得今后做促銷的參考,。最終每個(gè)促銷小組的組長(zhǎng)和促銷小組的成員通過(guò)文字,、圖表等方式做一個(gè)《促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》 17.把《促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》遞交給上級(jí)主管部門審核和審閱，并備份存檔（六）促銷方法經(jīng)驗(yàn)的提煉和促銷人才的培養(yǎng)儲(chǔ)備 18.《公司賣場(chǎng)促銷教材》的編輯和完善每個(gè)季度,，或者每年,，或者每?jī)赡辏瑢?duì)所有的《促銷方案》《促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》進(jìn)行分析和總結(jié),，把好的促銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉,，包括促銷員的營(yíng)銷話術(shù)等，最終編輯成一套《公司賣場(chǎng)促銷教材》,，而且根據(jù)今后的《促銷方案》《促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》不斷的進(jìn)行修訂和完善,。這個(gè)教材可以提供給公司全國(guó)所有賣場(chǎng)參考，作為促銷的培訓(xùn)教材和促銷部員工的學(xué)習(xí)教材,，不斷促進(jìn)公司在中國(guó)所有賣場(chǎng)的銷售總量和銷售額,；這樣可以保證公司賣場(chǎng)每次的促銷活動(dòng)都可以繼承和發(fā)揚(yáng)過(guò)去促銷活動(dòng)的精髓，還可以不斷的培養(yǎng)促銷人才和儲(chǔ)備促銷人才,。作為促銷部的主管,，需要培養(yǎng)更多的促銷精英和能夠擔(dān)當(dāng)促銷部主管職位、管理職位的員工（培養(yǎng)促銷部管理者）,，保證促銷部長(zhǎng)期健康的運(yùn)行,。本文作者簡(jiǎn)介：裴旺：【品牌定位陰陽(yáng)學(xué)】創(chuàng)始人，【順風(fēng)車發(fā)起人,、品牌中國(guó)網(wǎng)】CEO王永王總的支持者,；曾在四知堂藥業(yè)、北京企動(dòng)品牌策劃,、【沃爾瑪】【旺旺集團(tuán)】任職,，現(xiàn)在沿海大城市（擁有中國(guó)馳名商標(biāo)）某公司總部出任【品牌企劃負(fù)責(zé)人】�,！� ,。曾參加【品牌中國(guó)網(wǎng)】CEO王永王總主持的學(xué)習(xí)型中國(guó)世紀(jì)成功論壇，一直敬佩和支持王總【品牌,，讓中國(guó)更受尊敬】的信仰和“心憂天下,，敢為人先”的胸懷。愿在王總的號(hào)召下,，和志同道合的精英,，協(xié)助更多中國(guó)企業(yè)家打造更多細(xì)分市場(chǎng)銷量第一的民族品牌！【策劃不是看書看出來(lái)的,，策劃是做出來(lái)的，為了讓自己的策劃熟能生巧,，曾免費(fèi)幫私企老板,、高管,、城市、景區(qū)等政商界朋友做品牌策劃方案,，包括商品品牌定位,、城市定位、景區(qū)定位以及相應(yīng)的品牌推廣方案或公關(guān)方案】精英選擇品牌定位,，品牌定位決定品牌生命力,，品牌決定企業(yè)存活力，企業(yè)決定經(jīng)濟(jì)繁榮力,，經(jīng)濟(jì)影響國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力,；期待和堅(jiān)信更多中國(guó)精英為中國(guó)的繁榮昌盛貢獻(xiàn)智慧和信仰！; 3796 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

轉(zhuǎn)載：查爾斯.杜希格：改變習(xí)慣的秘密: 熱度 12 劉春雄 2013-11-6 21:51; 查爾斯·杜希格：改變習(xí)慣的秘密美國(guó)凱斯西儲(chǔ)大學(xué)博士馬克 · 姆拉文在一間實(shí)驗(yàn)室中放置一碗新鮮出爐的餅干和一碗胡蘿卜,。 67 名大學(xué)生在餓了一頓之后參與到實(shí)驗(yàn)當(dāng)中,，一個(gè)接一個(gè)地坐在這兩個(gè)碗面前。 “ 本次試驗(yàn)的目的是測(cè)試你們的味覺(jué),。 ” 一位研究人員對(duì)大學(xué)生們?nèi)鲋e,。實(shí)際上，實(shí)驗(yàn) 的目的是迫使一部分學(xué)生發(fā)揮出自己的意志力,�,；诖四康模芯咳藛T要求一半學(xué)生吃餅干而忽視胡蘿卜,，另一半學(xué)生吃胡蘿卜而忽視餅干,。根據(jù)姆拉文的理論，想要忽視餅干是很難的,，因?yàn)檫@需要?jiǎng)佑靡庵镜牧α�,。而忽視胡蘿卜基本不需要做出什么努力。 “ 記住,，只許吃分配給你們的食物,。 ” 然后她離開了實(shí)驗(yàn)室。 5 分鐘之后,，研究人員返回房間,。正如姆拉文的推斷，被安排吃胡蘿卜的學(xué)生強(qiáng)迫自己吞咽這種蔬菜,、忽視甜品的誘惑,，已經(jīng)充分動(dòng)用了他們的意志力；而被安排吃餅干的學(xué)生基本上不需要自律,。 “ 我們必須再等待 15 分鐘,，讓你們對(duì)食物的感覺(jué)記憶淡化消失。 ” 研究人員對(duì)各參與者說(shuō)道。在等待期間,，她要求大學(xué)生們參與一個(gè)謎題游戲,。看上去相當(dāng)簡(jiǎn)單：一筆畫出一個(gè)幾何圖形,，同樣的路徑不能畫兩次,。如果有人想退出的話，只需要搖一下手鈴,。她還暗示說(shuō),，解決這個(gè)謎題不會(huì)花太久時(shí)間。實(shí)際上,，這個(gè)謎題是無(wú)解的,。這個(gè)謎題不是消磨時(shí)間的游戲，而是實(shí)驗(yàn)最重要的部分,。它需要參與者調(diào)動(dòng)大量的意志力,，尤其是當(dāng)一次次的嘗試均宣告失敗的時(shí)候更是如此。研究人員需要了解的是：是否那些在忽視餅干的環(huán)節(jié)中消耗大量意志力的參與者會(huì)很快退出游戲,？意志力是一種有限的資源那些之前沒(méi)有動(dòng)用過(guò)自律性的吃餅干的學(xué)生開始研究謎題,。大體上，他們看上去還是相當(dāng)輕松的,。其中一個(gè)學(xué)生嘗試了一種簡(jiǎn)單的方法,，碰了釘子之后重新來(lái)過(guò)，如此反反復(fù)復(fù),。有些學(xué)生在研究員叫停之前已經(jīng)嘗試了半個(gè)小時(shí),。平均下來(lái)，在搖動(dòng)手鈴之前,，每位吃餅干的學(xué)生都花了大概 19 分鐘的時(shí)間去解決謎題,。而那些意志力已趨枯竭的被安排吃胡蘿卜的學(xué)生表現(xiàn)得則大相徑庭。他們一邊解謎,，一邊嘟嘟囔囔,。一種受挫的情緒在他們之間蔓延。有一個(gè)參與者抱怨說(shuō)整個(gè)實(shí)驗(yàn)就是在浪費(fèi)時(shí)間,。還有一位參與者在研究人員返回房間的時(shí)候?qū)λ鲅圆贿d,。平均下來(lái)，吃胡蘿卜的學(xué)生只堅(jiān)持了 8 分鐘就退出了,，比吃餅干的學(xué)生堅(jiān)持的時(shí)間短了 60% ,。 “ 由于之前消耗了一些意志力去抵御餅干的誘惑，那些人就成了容易退出的陣營(yíng)當(dāng)中的一員,。 ” 姆拉文向我解釋道,， “ 從那次試驗(yàn)之后，我們又作了超過(guò) 200 次的研究,，結(jié)論都是相同的,。意志力不是一種技能，而是一種力量,。 ” 一些人提出這個(gè)發(fā)現(xiàn)闡明了成功人士會(huì)抵受不住婚外情誘惑的原因（因?yàn)樗麄冊(cè)诼L(zhǎng)的白天過(guò)多使用了意志力，這就解釋了為什么婚外情大多在晚上發(fā)生）,，解釋了為什么一些優(yōu)秀的醫(yī)師會(huì)犯低級(jí)的醫(yī)療錯(cuò)誤（這些錯(cuò)誤通常發(fā)生在醫(yī)生完成一項(xiàng)需要精神高度集中的任務(wù)之后）,。姆拉文向我解釋道： “ 如果你想完成一些需要意志力支持的事情，例如在工作后跑步,，在白天就應(yīng)該著意節(jié)省意志的力量,。來(lái)自達(dá)特茅斯學(xué)院的致力于意志力研究的學(xué)者托德 · 希瑟頓說(shuō)： “ 當(dāng)你學(xué)會(huì)強(qiáng)迫自己參與體育鍛煉，或者開始做家庭作業(yè),，只吃沙拉不吃漢堡的時(shí)候,，你的思維正在改變。當(dāng)學(xué)會(huì)控制自己的沖動(dòng)時(shí),，人們就在進(jìn)步,。他們將學(xué)會(huì)如何在誘惑面前分散注意力。而且一旦你形成了意志力鍛煉的習(xí)慣,，你的大腦就會(huì)駕輕就熟地幫助你專注于你的目標(biāo),。 ” “ 這就說(shuō)明了為什么強(qiáng)迫孩子上鋼琴課、參加體育鍛煉是非常重要的選擇,。我們的目的不是培養(yǎng)一位優(yōu)秀的音樂(lè)家或者足球神童,， ” 希瑟頓說(shuō)道， “ 當(dāng)你學(xué)會(huì)強(qiáng)迫自己練琴一小時(shí)或長(zhǎng)跑 15 圈的時(shí)候,，你就已經(jīng)開始培養(yǎng)自我約束的力量了,，一個(gè)能跟著球跑 10 分鐘的 5 歲幼童長(zhǎng)大后，一定能是一個(gè)按時(shí)做功課的六年級(jí)學(xué)生,。 ” 將自律轉(zhuǎn)化為核心習(xí)慣一些類似于星巴克的公司（如蓋普,、沃爾瑪） , 一些餐飲業(yè)企業(yè)，以及那些主要依賴基層員工的公司,，都面臨著同一個(gè)重大問(wèn)題：無(wú)論員工在工作中有多強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲望,，最終都會(huì)因缺少自律精神而半途而廢：他們上班遲到，和粗魯?shù)念櫩痛綐屔鄤Φ貭?zhēng)吵,，注意力不集中,，甚至莫名其妙地辭職。副經(jīng)理克里斯廷負(fù)責(zé)監(jiān)督公司的員工培訓(xùn)計(jì)劃十多年了,，她解釋道： “ 對(duì)很多員工來(lái)說(shuō),，星巴克給他們上了專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的第一堂課,。在你的一生中，你的父母或老師總會(huì)告訴你該做什么,，但突然之間,，你的顧客對(duì)你大喊大叫，你的老板又分身乏術(shù),，不能親自指導(dǎo),，你肯定會(huì)覺(jué)得無(wú)所適從。很多人無(wú)法順利完成這個(gè)過(guò)渡,。自律的精神不在高中的授課范圍內(nèi),，而這就是我們要傳授給員工的。 ” 但正當(dāng)星巴克這樣的公司嘗試把胡蘿卜和餅干的研究成果運(yùn)用到公司中時(shí),，新的問(wèn)題出現(xiàn)了,。他們撥款資助員工參加減肥課，并且提供了免費(fèi)的健身房會(huì)員資格,，滿懷希望地期待員工在服務(wù)客戶的過(guò)程中有卓越的表現(xiàn),。但員工的反響并不熱烈，紛紛抱怨在一天的繁重工作之后根本沒(méi)精力再去聽課,、做運(yùn)動(dòng),。 “ 如果員工在工作中就很難自律，那么在工作后也很難參與到強(qiáng)化自律精神的計(jì)劃當(dāng)中去,。 ” 姆拉文說(shuō)道,。但是星巴克打定主意要解決這個(gè)問(wèn)題。 2007 年在星巴克擴(kuò)展業(yè)務(wù)的高峰期時(shí),，公司每天開設(shè) 7 家新店,，每周雇用 1500 名新員工，并在顧客服務(wù)方面加強(qiáng)培養(yǎng),，例如按時(shí)上班,，不能和顧客生氣，而且要一直微笑服務(wù),，牢記顧客的訂單甚至姓名,，這些都是必須做到的。顧客需要的不僅僅是一杯昂貴的拿鐵咖啡,，而是與眾不同的服務(wù),。星巴克前總裁霍華德 · 比哈爾向我解釋道： “ 我們不是做咖啡生意，我們的生意是服務(wù)于客戶的,。我們的營(yíng)業(yè)模式建立在非凡的服務(wù)體驗(yàn)上,。如果服務(wù)跟不上，我們就完了,。 ” 星巴克發(fā)現(xiàn)的解決方法,，就是將自律精神轉(zhuǎn)化成一個(gè)企業(yè)的習(xí)慣,。; 3439 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

企業(yè)快速過(guò)億的四大關(guān)鍵秘密: 賣不動(dòng)到暢銷 2013-10-28 22:28; 企業(yè)快速過(guò)億的四大關(guān)鍵秘密 2008 年下半年我擔(dān)任 AB 公司的顧問(wèn)，老板是想通過(guò)我對(duì)其公司的銷售模式進(jìn)行改造后讓企業(yè)的銷售快速成長(zhǎng),，但是,，通過(guò)將近 2 年的時(shí)間，老板一直下不了決心,，一次偶然的機(jī)會(huì)被一個(gè)加工產(chǎn)品快速上量的事件啟發(fā),，發(fā)現(xiàn)只有改變公司的模式才能夠讓企業(yè)銷售快速增長(zhǎng)， 2010 年 7 月份起,，企業(yè)啟動(dòng)了“價(jià)值鏈控銷”模式,，到 2012 年企業(yè)銷售從 2010 年的不到 3000 萬(wàn)到純底價(jià) 1.2 億，零售額實(shí)現(xiàn) 5 個(gè)億以上,，并且成功收購(gòu)一家企業(yè)，這樣的高速發(fā)展到底有哪些關(guān)鍵秘密,�,！顿u不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮認(rèn)為，必須做好以下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),。一,、只有老板下決心改變企業(yè)才能夠改變一個(gè)企業(yè)要改變，如果老板不改變,，企業(yè)永遠(yuǎn)不可能改變,，在《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮顧問(wèn)的前期階段，每次做好規(guī)劃準(zhǔn)備開始的時(shí)候,，企業(yè)就因?yàn)楦鞣N原因而放棄,，當(dāng)然主要還是老板不敢下決心，擔(dān)心既得利益的損失,。在 2010 年 4 月份,，原來(lái)企業(yè)自己放棄卻給別人大包的一個(gè)品種，客戶一次要求加工 3000 件,，老板看到了這份訂單非常驚訝,，并過(guò)問(wèn)了此事，并去到了包銷這個(gè)產(chǎn)品的客戶處了解原因,，發(fā)現(xiàn)別人就是利用“價(jià)值鏈控銷”模式,，快速的整合了隊(duì)伍將產(chǎn)品做大。綜合自己的產(chǎn)品及各項(xiàng)資源看,，企業(yè)遠(yuǎn)比代理其產(chǎn)品的企業(yè)更加有產(chǎn)品力,，卻總是年度不能突破 3000 萬(wàn)，于是回到公司下定決心改變企業(yè)銷售模式,，并且配套改造公司的其他配套服務(wù)模式,。老板下定決心后,，這家企業(yè)的執(zhí)行力非常好，各項(xiàng)改革非常順利,，當(dāng)然企業(yè)發(fā)展非�,？臁� 二,、只有模式清晰了企業(yè)才能夠持續(xù)發(fā)展原來(lái)這家企業(yè)的銷售模式就是底價(jià)招商加批發(fā)物流模式,，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值鏈沒(méi)有規(guī)劃、渠道建設(shè)沒(méi)有任何規(guī)劃,，客戶愿意賣多少就是多少,，愿意做終端還是做批發(fā)隨便大家定，因此竄貨經(jīng)常發(fā)生,，銷售客戶的利益得不到保護(hù),，大家都不會(huì)盡力銷售企業(yè)產(chǎn)品，當(dāng)然產(chǎn)品的商業(yè)供貨規(guī)模及零售額規(guī)模,，公司沒(méi)有一個(gè)人可以知道,，企業(yè)近 5 年時(shí)間在 3000 萬(wàn)以內(nèi)徘徊。這樣的模式是當(dāng)今大多數(shù)企業(yè)的模式,，沒(méi)有規(guī)劃,，什么錢都想賺，結(jié)果就是做不大,。 2010 年 7 月份啟動(dòng)“價(jià)值鏈控銷”模式后,，產(chǎn)品銷售節(jié)節(jié)攀升，到 2011 年 3 月份起,，企業(yè)的主要產(chǎn)品的銷售全部采用單一的“價(jià)值鏈控銷”,，即一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)只選擇一個(gè)客戶合作，終端只選擇重點(diǎn)客戶合作,，在價(jià)值上保護(hù)區(qū)域代理商及零售商的利益,。這樣一來(lái)，客戶的銷售信心大增,，客戶更加大膽投入,，銷售持續(xù)快速增長(zhǎng)。因此企業(yè)一定要根據(jù)不同產(chǎn)品個(gè)性及企業(yè)資源匹配你的模式,，否則產(chǎn)品就很難銷售,。三、只有分好錢并分好地并長(zhǎng)期保護(hù)才能有足夠動(dòng)力無(wú)論任何銷售模式,，如果與銷售有關(guān)的人沒(méi)有利益,，其利益得不到保護(hù)，誰(shuí)都不會(huì)有動(dòng)力做這件事,，從 2010 年 7 月份試點(diǎn),，到 2011 年 3 月份起主要產(chǎn)品全部采用這種單一的“價(jià)值鏈控銷”模式后,，企業(yè)就制定了一系列的制度對(duì)分好錢、分好地進(jìn)行管理與控制,，到作者起草這篇文章時(shí),，這家企業(yè)的分錢規(guī)則還是非常穩(wěn)定，區(qū)域市場(chǎng)得到了非常好的保護(hù),，客戶對(duì)這家企業(yè)非常信任與滿意,，今年銷售將繼續(xù)高速增長(zhǎng) 100% 以上。因此要讓客戶有足夠的動(dòng)力,，就必須有透明并長(zhǎng)期穩(wěn)定的機(jī)制,，也就是分好錢、分好地并且長(zhǎng)期保護(hù),。四,、一定要成為產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值打造的領(lǐng)導(dǎo)者第一、你必須打造產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值,，即必須打造消費(fèi)者的價(jià)值,，讓消費(fèi)者感覺(jué)你的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢，因此你的產(chǎn)品一定要有個(gè)性特點(diǎn)及價(jià)值感,。比如我們將產(chǎn)品上中英文雙語(yǔ)包裝，上雙鋁包裝,，用進(jìn)口原料及特色原料等,。沒(méi)有消費(fèi)者價(jià)值，所有產(chǎn)業(yè)鏈參與者就得不到應(yīng)得的價(jià)值,，就像本案中 AB 企業(yè)回收價(jià)值為 1.2 億,，而整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值卻在 5 個(gè)億以上，我們除了招商廣告及企業(yè)網(wǎng)站,、內(nèi)部刊物,，沒(méi)有任何廣告投入，而是將近 4 個(gè)億分配給了零售商及服務(wù)零售商的銷售人員,，因此大家都會(huì)超級(jí)有動(dòng)力來(lái)推薦產(chǎn)品,。這個(gè)也許是更多中小企業(yè)上市的明智之舉。第二,、要幫助產(chǎn)業(yè)鏈參與者實(shí)現(xiàn)價(jià)值 1 ,、如何培訓(xùn)銷售推廣代理商將產(chǎn)品賣給終端，并且要制造非常實(shí)用的工具給大家用,，如我們?cè)诮诓邉澋亩鄠€(gè)項(xiàng)目規(guī)劃中就將各種終端開發(fā)工具,、管理工具、培訓(xùn)工具制造出來(lái)并寫出適應(yīng)條件,，讓企業(yè)招商找客戶非�,？�,，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶沒(méi)有遇見過(guò)這樣的認(rèn)真負(fù)責(zé)的上游企業(yè)。 2 ,、如何幫助終端將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者,，我們不僅要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，更要培訓(xùn)銷售技能及經(jīng)營(yíng)門店的技巧,，目前我們?cè)谑仪f市華新藥業(yè)及廣東大方醫(yī)藥的試點(diǎn)中發(fā)現(xiàn),，零售終端非常反感企業(yè)純粹的培訓(xùn)企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，大家面對(duì)激烈的零售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，如何提高零售藥房競(jìng)爭(zhēng)力的系列課程更加感興趣,，在 2012 年到 2013 年近 100 廠大小連鎖及藥房的培訓(xùn)中，我們非常受歡迎,，合作很愉快,，目前正在商業(yè)化中。因此,，要成為產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)者,，不僅要幫助大家發(fā)財(cái)，更加要幫助大家發(fā)展,，只有你的合作伙伴發(fā)財(cái)了,、發(fā)展了，你才能夠獲得真正的價(jià)值及持續(xù)成長(zhǎng),。《賣不動(dòng)到暢銷》孟慶亮原創(chuàng)作品,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名。孟慶亮：中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,， 2010 年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室首席咨詢師,，單個(gè)企業(yè)創(chuàng)造 4 個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)的規(guī)劃中與執(zhí)行者,，給老板、創(chuàng)業(yè)者,、經(jīng)理人,、業(yè)務(wù)員寫作的實(shí)戰(zhàn)智慧新作 ---- 《賣不動(dòng)到暢銷》作者，目前在亞馬遜等網(wǎng)站及新華書店熱銷,。 13087210017 ,， [email protected] 。; 536 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

23元產(chǎn)品輕松賣到780元的秘密: 賣不動(dòng)到暢銷 2013-10-7 10:13; 23 元產(chǎn)品輕松賣到 780 元的秘密 780 元是 23 元的近 34 倍,，如何將一個(gè) 23 元的產(chǎn)品賣到 780 元,？而且讓產(chǎn)品銷售起來(lái)很輕松，這樣的銷售模式你想知道嗎？本文主要寫過(guò)程,，較少寫評(píng)論，如果您參悟到了本質(zhì),，你就能夠舉一反三,，賣產(chǎn)品,、做銷售還會(huì)很難嗎,？ 6 月份,，廣東十六萬(wàn)家醫(yī)藥咨詢投資有限公司的倪總有幾個(gè)策劃項(xiàng)目沒(méi)有完成，想找我?guī)退瓿�,。于是給我報(bào)了一個(gè)著名培訓(xùn)師的三天課程，想讓我去開發(fā)一下靈感,，其中有一個(gè)案例讓《賣不動(dòng)到暢銷》孟慶亮啟發(fā)非常大,。這位培訓(xùn)師原來(lái)是一名優(yōu)秀的企業(yè)家，由于做得非常成功,，一次偶然的機(jī)會(huì)分享經(jīng)念,，讓他愛(ài)上了培訓(xùn)事業(yè)。于是這位企業(yè)家化了近一年的時(shí)間,，幾百萬(wàn)學(xué)費(fèi)向大量名師學(xué)習(xí),，并及時(shí)做好筆記,、寫出心得，并創(chuàng)造了自己的一套培訓(xùn)課程與體系,，通過(guò)三年的努力,，培訓(xùn)課程做到了全國(guó)前十名內(nèi)，為了更好地推廣其課程,，準(zhǔn)備出一套光碟,。于是，走傳統(tǒng)的推廣道路開始找出版社,。第一步：觀察與了解,；了解光碟賣得最好的市場(chǎng)是機(jī)場(chǎng)，而機(jī)場(chǎng)賣得最好的是 XX 出版社組織的光碟,。第二步：與出版社談判,；但是出版社開出的條件非常苛刻,， 30 萬(wàn)的贊助費(fèi)才能夠幫助鋪貨到機(jī)場(chǎng),，出版社并且要求培訓(xùn)師必須按零售價(jià) 780 元的 35 扣回購(gòu) 1000 本光碟,，也就是說(shuō)沒(méi)有 57 萬(wàn)以上你別想上機(jī)場(chǎng)這個(gè)銷售渠道。培訓(xùn)師覺(jué)得成本太高就決定放棄傳統(tǒng)出版道路,。第三步：思考自己發(fā)行模式： 1 ,、找到一個(gè)出版社購(gòu)買刊號(hào)，結(jié)果只要幾千元就可以買斷一個(gè)刊號(hào),。 2 ,、設(shè)計(jì)好 5 個(gè)光碟產(chǎn)品：培訓(xùn)師將自己平時(shí)講課最為精彩的內(nèi)容剪接了 5 個(gè)精彩板塊，每個(gè)板塊 30 分鐘,，里面內(nèi)容非常精彩,，非常實(shí)用。但是,，聽到精彩實(shí)用處,， 30 分鐘就到了，還想聽卻沒(méi)有了,， 5 個(gè)碟片都是這樣設(shè)計(jì)的,，簡(jiǎn)直讓人瘋狂。因此,，《賣不動(dòng)到暢銷》孟慶亮認(rèn)為,，想要人掏錢，先讓人好奇到瘋狂,。 3 ,、在自己的學(xué)員中發(fā)布招標(biāo)信息，征集 5 個(gè)光盤及裝飾盒的成本,，最后報(bào)價(jià)最低的有 19 元,，培訓(xùn)師為了讓產(chǎn)品質(zhì)量好一點(diǎn)，最后選擇了 23 元一套盒,。 4 ,、如何將自己的產(chǎn)品賣好，培訓(xùn)師最后決定“先想客戶動(dòng)銷模式,，再想如何找客戶”,，這個(gè)理念是非常高明的，也應(yīng)當(dāng)成為招商型企業(yè)學(xué)習(xí)的經(jīng)典,。 5 ,、動(dòng)銷模式：代理商找到有老板資源的 N 名業(yè)務(wù)員，每一名業(yè)務(wù)員不發(fā)底薪,，只發(fā) 3 套光碟作為第一個(gè)月的工資,，價(jià)值 2340 元，完全成果導(dǎo)向，只有賣出去才能夠得到報(bào)酬 2340 元,。那到底如何賣出去呢,？培訓(xùn)師是這樣設(shè)計(jì)的：讓業(yè)務(wù)員找到任何一個(gè)老板，只要說(shuō)一句話：“老板,，這是著名培訓(xùn)師的 5 個(gè)主題培訓(xùn)光碟,，我放到您這里，一周后再來(lái),，到時(shí)候您如果覺(jué)得有用就付我 780 元,，如果覺(jué)得沒(méi)用，我拿走光碟,�,！庇捎诋a(chǎn)品質(zhì)量好，一周后業(yè)務(wù)員回訪,，大部分老板都付了 780 元,，并且報(bào)了這位培訓(xùn)師的 3980 元三天的公開課程。 6 ,、代理商如何贏利呢,？業(yè)務(wù)員只要能夠收回前 3 套光碟貨款，必然想再賣光碟賺錢,。這時(shí)業(yè)務(wù)員拿貨價(jià) 35 扣 273 元一套,，繼續(xù)按動(dòng)銷模式銷售，而代理商的拿貨價(jià)格永遠(yuǎn) 23 元,。發(fā)現(xiàn)沒(méi)有,，就是 250 的代理商也能夠 250 元每套利潤(rùn)喲！寫到這里,，大家發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)師沒(méi)有贏利一分錢,，那培訓(xùn)師靠什么賺錢？設(shè)代理門坎：只有報(bào) 2 個(gè) 12.6 萬(wàn)元的總裁智慧班系列化課程才能夠拿到代理權(quán),，代理商不僅可以推光碟,，更是可以推課程賺錢。培訓(xùn)師采用了一個(gè)不賺錢的光碟產(chǎn)品做“磁石商品”吸引代理商,、業(yè)務(wù)員、買碟的老板,，最后推自己最賺錢的培訓(xùn)課程,。當(dāng)老板們進(jìn)入到培訓(xùn)師的培訓(xùn)課程，三天的公開課時(shí)間內(nèi),，你就會(huì)不知不覺(jué)中被培訓(xùn)師及其助教洗腦,、洗心、洗錢包，不斷刷卡報(bào)培訓(xùn)師更貴的課程,。孟慶亮原創(chuàng)文章,，歡迎署名轉(zhuǎn)載。更多精彩分享見亞馬遜,、新華書店正在熱銷的《賣不動(dòng)到暢銷》,。孟慶亮：中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人， 2010 年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室首席咨詢師,，單個(gè)企業(yè)創(chuàng)造 4 個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)的規(guī)劃者與執(zhí)行者，給老板,、創(chuàng)業(yè)者,、經(jīng)理人、業(yè)務(wù)員寫作的實(shí)戰(zhàn)智慧新作 ---- 《賣不動(dòng)到暢銷》作者 , 目前正在亞馬遜,、新華書店熱銷,。 13087210017 ， [email protected] ,。; 843 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

對(duì)癥下藥：農(nóng)資制造業(yè)之營(yíng)銷再造: 百年盛世趙一灃 2013-9-22 09:58; 關(guān)于營(yíng)銷,，我們先來(lái)重溫一下“田忌賽馬”的故事：齊國(guó)使者到大梁來(lái)，孫臏以刑徒的身份秘密拜見,，用言辭打動(dòng)齊國(guó)使者,。齊國(guó)使者覺(jué)得此人不同凡響，就偷偷地用車把他載回齊國(guó),。齊國(guó)將軍田忌非常賞識(shí)他,，并且待如上賓。田忌經(jīng)常與齊國(guó)諸公子賽馬,，設(shè)重金賭注,。孫臏發(fā)現(xiàn)他們的馬腳力都差不多，可分為上,、中,、下三等。于是孫臏對(duì)田忌說(shuō)：“您只管下大賭注,，我能讓您取勝,。”田忌相信并答應(yīng)了他,，與齊王和諸公子用千金來(lái)賭注,。比賽即將開始，孫臏說(shuō)：“現(xiàn)在用您的下等馬對(duì)付他們的上等馬,，拿您的上等馬對(duì)付他們的中等馬,，拿您的中等馬對(duì)付他們的下等馬,。”三場(chǎng)比賽完后,，田忌一場(chǎng)不勝而兩場(chǎng)勝,，最終贏得齊王的千金賭注。于是田忌把孫臏推薦給齊威王,。齊威王向他請(qǐng)教兵法后,，就請(qǐng)他當(dāng)作老師。這個(gè)故事告訴農(nóng)資制造業(yè)的道理是,，在任何時(shí)候都要牢牢鎖定自己的商業(yè)模式,，利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，重新整合營(yíng)銷,，整合團(tuán)隊(duì),，在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)打出何種產(chǎn)品組合，直到最后取得市場(chǎng)的成功,。　　　　下面我們重點(diǎn)分析農(nóng)資行業(yè)經(jīng)常使用的兩類活動(dòng)營(yíng)銷方式,。　　　第一種方式是活動(dòng)營(yíng)銷,，這通常是農(nóng)資制造業(yè)營(yíng)銷的致勝法寶,。企業(yè)通過(guò)投資主辦活動(dòng)，并以活動(dòng)為載體,，以產(chǎn)品促銷,、提升品牌、增加利潤(rùn)為目的而策劃實(shí)施的一種營(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式,。企業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷的形式有產(chǎn)品推介會(huì),、發(fā)布會(huì)、路演,、促銷活動(dòng),、贊助各類賽事論壇、系列主題活動(dòng)等等,。借助活動(dòng)營(yíng)銷可以提升企業(yè)的媒體關(guān)注度和消費(fèi)者體驗(yàn)與溝通,。企業(yè)對(duì)活動(dòng)營(yíng)銷的介入的程度是不同的，有的是通過(guò)贊助活動(dòng)來(lái)向市場(chǎng)推廣他們的產(chǎn)品和服務(wù),；有的是通過(guò)和政府合辦活動(dòng)來(lái)達(dá)到獲取政府資源,；有的公司則為自己量身定做專門的活動(dòng)來(lái)發(fā)布新產(chǎn)品、增加銷售,、并強(qiáng)化公司形象,。國(guó)內(nèi)很多家農(nóng)資品牌都使用活動(dòng)營(yíng)銷，如產(chǎn)品推介會(huì),、新品發(fā)布會(huì),，秧歌隊(duì)或者京劇團(tuán)等文藝隊(duì)下鄉(xiāng)路演，各類季節(jié)性促銷,，各地舉辦的論壇,，每年的磷復(fù)肥會(huì)議企業(yè)形象展示等。　　第二種方式是參與媒體活動(dòng),，主要是由媒體發(fā)起策劃組織的以豐富和完善媒體自身內(nèi)容為主要目的的活動(dòng),。隨著媒體資源的過(guò)剩，媒體越來(lái)越借助活動(dòng)來(lái)吸引受眾和商家的注意力,�,！俺�(jí)女聲”就是一個(gè)最成功的媒體活動(dòng)，并最終演變成了一場(chǎng)由湖南衛(wèi)視主導(dǎo),，吸引互聯(lián)網(wǎng)媒體,、平面媒體、手機(jī)媒體等高度關(guān)注的社會(huì)文化事件,，創(chuàng)造出了非凡的品牌價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益,。同樣世界杯期間央視五套利用獨(dú)家買斷對(duì)賽事的轉(zhuǎn)播使得其在該時(shí)段的收視率飆升，廣告收入也是平常的數(shù)倍,。那回頭來(lái)看我們的農(nóng)資制造企業(yè),，很多企業(yè)經(jīng)常與央視農(nóng)業(yè)頻道7套中的《致富經(jīng)》等欄目合作，另外山東農(nóng)科也是個(gè)不錯(cuò)的選擇,。但是我們有必要指出的是,，當(dāng)今的農(nóng)資制造業(yè)的媒體活動(dòng)大多數(shù)使用媒體的硬廣告，比如電視廣告或者行業(yè)報(bào)刊廣告版面等,，有些企業(yè)甚至是廣告版面都是由媒體設(shè)計(jì)的,，這對(duì)于企業(yè)形象及品牌傳播會(huì)大打折扣。　　解決這個(gè)問(wèn)題的辦法就是農(nóng)資制造業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的市場(chǎng)部來(lái)對(duì)接媒體,，做出全年的宣傳推廣方案,，而且要非常注意傳播的一致性和有效性，要從傳播主題,、傳播時(shí)間,、傳播方式、傳播地點(diǎn),、傳播受眾,、媒體覆蓋等維度去全方位分析。另外媒體活動(dòng)不僅局限于上硬廣告,，如軟文報(bào)道,、制造事件營(yíng)銷利用媒體閑置資源進(jìn)行有效傳播是值得大家關(guān)注的傳播方式。　　另外農(nóng)資制造業(yè)都需要重新審視自身的企業(yè)營(yíng)銷再造問(wèn)題,，深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司指出農(nóng)資制造企業(yè)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)在于鎖定商業(yè)模式,、聚焦選擇市場(chǎng),、實(shí)施差異化商品組合、突破客戶價(jià)值,、把握品牌價(jià)值等幾個(gè)方面去整合營(yíng)銷資源,，少了其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能使企業(yè)的營(yíng)銷達(dá)不到預(yù)期效果�,！　� 我們先來(lái)看一下通過(guò)網(wǎng)路手段紅透中國(guó)的“小米”美女—— 　　　　案例分享：小米手機(jī)的成功靠的是其對(duì)社會(huì)化媒體的有效利用,。依靠電商銷售降低渠道成本，依靠口碑營(yíng)銷降低市場(chǎng)推廣費(fèi)用,，加上小米在人力成本方面的優(yōu)勢(shì),，小米手機(jī)的整體成本明顯低于行業(yè)平均水平，加上不靠硬件賺錢的策略,，小米手機(jī)的定價(jià)令人無(wú)法拒絕,。也正因如此，很多體量比小米大很多的公司也無(wú)法推出與小米性價(jià)比相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,。而低價(jià)這一核心競(jìng)爭(zhēng)力也使得小米迅速占領(lǐng)市場(chǎng),，取得了極大的成功。我們能看到營(yíng)銷在小米手機(jī)的戰(zhàn)役中功不可沒(méi),。　　　最后,，回到我們商業(yè)模式的話題，如果說(shuō)有一種力量,，最廣泛最深刻的改變了世界面貌的話,，那就是商業(yè)的力量。人類探索的推動(dòng)力來(lái)源于商業(yè),，不斷增長(zhǎng)的生活空間來(lái)源于商業(yè),，商業(yè)的活力維系著社會(huì)的活力，商業(yè)的創(chuàng)新引領(lǐng)著社會(huì)的創(chuàng)新,。農(nóng)資制造業(yè)也只有解決了技術(shù),、生產(chǎn)、采購(gòu),、營(yíng)銷四個(gè)環(huán)節(jié)的有機(jī)結(jié)合并產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)才能形成完整的商業(yè)模式,。　　如果說(shuō)一個(gè)行業(yè)能快速的發(fā)展，那么它的源動(dòng)力就是商業(yè)模式的創(chuàng)新,。好的商業(yè)模式就是一個(gè)行業(yè)的推動(dòng)器,，進(jìn)而加速行業(yè)及人才的更換和整合。眾里尋他千百度,，農(nóng)資行業(yè)中的每個(gè)人都在尋求適合自身發(fā)展的有效商業(yè)模式,。連鎖也好，聯(lián)盟也好,，只要我們能有效解決資金,、文化,、人才、管理,、信息等問(wèn)題,，不管你是什么模式叫什么名字，成功就在你眼前,。所謂商業(yè)模式，不是掛個(gè)牌,、去幾個(gè)人,、開幾家店那么簡(jiǎn)單，而是把一種成功的經(jīng)營(yíng)模式,，不斷地在更大更廣的市場(chǎng)空間上延伸復(fù)制,，獲得市場(chǎng)占有率的提升。在不同的地區(qū),，憑借不同的人員把簡(jiǎn)單的東西無(wú)限的重復(fù)放大,，放大后不走樣，這才是真諦,。　　而一個(gè)優(yōu)秀的農(nóng)資制造企業(yè)必須具備一個(gè)清晰的模式,，這個(gè)模式要細(xì)分到價(jià)值主張、消費(fèi)者目標(biāo)群體,、分銷渠道,、客戶關(guān)系、價(jià)值配置,、核心能力,、價(jià)值鏈、成本結(jié)構(gòu),、收入模型等要素,，而將這些要素有機(jī)組合并加以高效利用并持續(xù)獲取利潤(rùn)，最后推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展就是企業(yè)的商業(yè)模式,。　　　　結(jié)語(yǔ)：農(nóng)資制造企業(yè)要取得營(yíng)銷的突破,，必須在把握機(jī)遇、拳頭產(chǎn)品,、渠道品牌,、盈利能力、產(chǎn)能規(guī)模,、物流配送,、商業(yè)模式7個(gè)方向進(jìn)行一系列突破。商業(yè)社會(huì)所有的成功,，最后都?xì)w結(jié)到資源整合的成功,。農(nóng)資制造業(yè)比賽暫時(shí)告一段落,，你的企業(yè)進(jìn)球了嗎？采取的是什么打法,？取得了持續(xù)的盈利了嗎,？亦或是培養(yǎng)了一大堆好看的花架子所謂的明星工程項(xiàng)目？每個(gè)企業(yè)都有不同的答案,。本文節(jié)選自農(nóng)資營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)第一書《農(nóng)資營(yíng)銷導(dǎo)航》作者介紹趙一灃（原名趙樹林）：簡(jiǎn)單營(yíng)銷創(chuàng)始人,，企業(yè)營(yíng)銷再造專家，農(nóng)資職業(yè)營(yíng)銷選手訓(xùn)練第一教練,，中國(guó)優(yōu)秀品牌顧問(wèn)100強(qiáng),，全球華人講師500強(qiáng)，第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事,，黃河商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)，深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司總裁,。莫顏（原名莫舟洲）：中國(guó)農(nóng)資高級(jí)獵頭顧問(wèn),，中國(guó)農(nóng)資人力資源管理資深顧問(wèn)，第壹農(nóng)資論壇合伙人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁,，黃河商學(xué)院副院長(zhǎng)，深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司副總裁,。四大農(nóng)資主流媒體主編聯(lián)合推薦：《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》主編張建秋《中國(guó)農(nóng)資傳媒》主編曾峰《南方農(nóng)村報(bào)》主編陳勇《北方農(nóng)資》主編田原十大品牌農(nóng)資企業(yè)總裁共同推薦：湖北鄂中化工董事長(zhǎng)楊才超住商肥料中國(guó)集團(tuán)副總裁李暉深圳龍德威農(nóng)化科技有限公司董事長(zhǎng)黃波福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司總裁謝俊明山西美邦大富農(nóng)科技有限公司董事長(zhǎng)李斌安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)李永東廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長(zhǎng)林小明山東戴威農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長(zhǎng)戴貴芝廣西新勝利農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司董事長(zhǎng)梁承中國(guó)海洋大學(xué)生物工程開發(fā)有限公司董事長(zhǎng)單俊偉書籍國(guó)內(nèi)總經(jīng)銷：深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司聯(lián)系人：賴永虹電話：0755-21635592QQ：1668312695 書籍國(guó)內(nèi)特約授權(quán)銷售商：《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》聯(lián)系人：歸曉謙電話：010-82037638 《南方農(nóng)村報(bào)》聯(lián)系人：肖卓明電話：020-83003568 《北方農(nóng)資》聯(lián)系人：梁飛電話：0311-89183396; 937 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

圣象地板品牌讓消費(fèi)者臣服的秘密: 鳳兒過(guò) 2013-6-9 16:21; 圣象地板品牌是中國(guó)策劃之霸葉茂中策劃的一個(gè)知名品牌,！最近，爆出一件事情“有消費(fèi)者投訴圣象地板有異味,，無(wú)檢測(cè)報(bào)告消費(fèi)者退貨無(wú)門”,。雖然消費(fèi)者這么說(shuō)，是圣象地板發(fā)出了氣味,，至于是還是不是,，對(duì)此，圣象總部高度重視這事,，在報(bào)告還沒(méi)有出來(lái)之前,，給消費(fèi)者做了全額退款！如果真的是圣象地板有異味,，這種做法,，是理所當(dāng)然的！如果不是圣象地板有異味,，這種做法,，無(wú)疑是一種胸襟！俗話說(shuō)，宰相肚里能撐船,！不管做企業(yè),，還是做品牌，都需要有這樣的胸襟,，若圣象地板品牌始終認(rèn)為不是自己地板的問(wèn)題,，不接受消費(fèi)者的投訴，不退步,，不賠償,，不道歉，一切都得到報(bào)告出來(lái)再說(shuō),！一切就不一樣了,！想必，報(bào)告還沒(méi)有出來(lái),，消費(fèi)者一定會(huì)掀起萬(wàn)丈高潮，不斷的吐槽,，自然會(huì)引起大家的圍觀,，網(wǎng)友的熱議，在消費(fèi)者的口水戰(zhàn)中,，圣象地板一定會(huì)低頭,，因?yàn)槊芤呀?jīng)升級(jí)了，不再是單純的得罪一個(gè)消費(fèi)者,，而是得罪所有的消費(fèi)者,！消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得圣象不負(fù)責(zé)任，自私等等,，自然會(huì)嫌棄圣象地板,！所以，圣象地板品牌先將全額退貨給消費(fèi)者,，不讓消費(fèi)者有一點(diǎn)利益損失,，足以看出圣象是將消費(fèi)者利益放在第一位的。圣象地板這樣做,，一切出發(fā)點(diǎn)都站在消費(fèi)者的角度,，不管報(bào)告出來(lái)后，是誰(shuí)的問(wèn)題,，消費(fèi)者都不會(huì)計(jì)較,，因?yàn)槭ハ蟮匕甯C心，貼心,，消費(fèi)者愿意再為它埋單,！這就是品牌營(yíng)銷的高招！不管是哪個(gè)品牌，不管是什么品牌,，都應(yīng)和圣象地板品牌一樣,，一切以消費(fèi)者為中心，這樣,，相信不合法的品牌產(chǎn)品將會(huì)消失匿跡,！這就是圣象地板品牌讓消費(fèi)者臣服的秘密。本文來(lái)自華西咨詢官網(wǎng),，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com/ ）請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類: 雜談|906 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌營(yíng)銷與色彩之間的秘密,，你領(lǐng)悟？: 鳳兒過(guò) 2013-5-9 16:29; 紅色,，意味著激情,，樂(lè)觀，奔放,，朝氣,，生命！紅色,，如血的顏色,，讓我們內(nèi)心滂湃！我們?nèi)A西品牌導(dǎo)師葉茂中說(shuō),，紅色會(huì)喚醒沖動(dòng)的魔鬼,！如果你平時(shí)去商場(chǎng)時(shí)有留意，可以發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)或品牌的打折信息是以紅色為主,！紅色,，在眾多顏色中，依然沒(méi)有遜色,，反而很醒目,，讓人一眼就能在人海中察覺(jué)到它的存在！這就是紅色的魅力,！那品牌會(huì)以“紅色”起舞嗎,？說(shuō)到紅色，我們不由想到了麥當(dāng)勞的標(biāo)志,，肯德基的標(biāo)志,！記得我們老師曾講過(guò)，麥當(dāng)勞和肯德基很醒目,，利用紅色,，沖出了色彩的海洋，成為眾人的焦點(diǎn),！在營(yíng)銷界,，有一個(gè)“ 7 秒定律”理論，即對(duì)一個(gè)人或一件商品的認(rèn)識(shí)，可以在 7 秒之內(nèi)以色彩的形態(tài)留在人們印象里,。而在這短暫的 7 秒中,，色彩的作用占 67% ！回歸到我們的生活中,，我們也發(fā)現(xiàn),，色彩對(duì)人們的視覺(jué)沖擊力是很大的，紅色就是最好的例子,！因此,，有不少企業(yè)品牌借助色彩理論進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，成功者數(shù)之不盡,！比如有麥當(dāng)勞的紅黃,，柯達(dá)的金黃，鱷魚的綠等等,！然而,，隨著人們對(duì)色彩理論的了解和運(yùn)用，色彩營(yíng)銷的手段越來(lái)越多,，不再限制于產(chǎn)品的包裝,，運(yùn)用的范圍更加廣泛！那品牌會(huì)因色彩舞動(dòng)起來(lái)嗎,？答案是一定的,！隨著色彩在品牌營(yíng)銷的廣泛運(yùn)用,，色彩漸漸成為了品牌營(yíng)銷推廣的重要角色,，隨著企業(yè)品牌的營(yíng)銷傳播，色彩也會(huì)隨之起舞,！然而,，在這個(gè)色彩繽紛的品牌世界，品牌如何能快速的鎖定消費(fèi)者目光,，是關(guān)鍵,！這是品牌營(yíng)銷與色彩之間的秘密，華西咨詢希望你能領(lǐng)悟,！; 個(gè)人分類: 辦公家具|543 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷--色彩的秘密: 熱度 4 葉茂中 2013-4-25 12:01; 在美國(guó)營(yíng)銷界中,，有一個(gè)“ 7 秒定律”理論，即對(duì)一個(gè)人或一件商品的認(rèn)識(shí),，可以在 7 秒之內(nèi)以色彩的形態(tài)留在人們的印象中,。而在這短暫而關(guān)鍵的 7 秒中，色彩的作用占據(jù) 67% ,。在“眼球經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代,，隨著人類對(duì)色彩理論的了解與應(yīng)用，色彩語(yǔ)言以其獨(dú)特的審美價(jià)值、情感價(jià)值與文化價(jià)值,，越來(lái)越多地被商家運(yùn)用到品牌經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,。如果產(chǎn)品憑借令人驚艷的色彩，往往能成功地在第一時(shí)間跳出來(lái),，快速鎖定消費(fèi)者的目光,。 1987 年，日本廠商根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,，改變了鉛筆紅藍(lán)黑三種固定色彩,，推出了 30 多種中間色，制成轟動(dòng)一時(shí)的“彩色鉛筆”,，這就是善用色彩變化取悅消費(fèi)者的成功事例,。其他成功事例的還有如“蘋果電腦”的色彩機(jī)殼、諾基亞手機(jī)的“色彩旋風(fēng)”,、“鱷魚”的綠,，麥當(dāng)勞的紅黃，“柯達(dá)”的金黃等,，這些都使人過(guò)目不忘,，它們也成為了企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)形象最鮮明、最重要的外部特征之一,。在早前,，德國(guó)舒雅內(nèi)衣品牌找上我們合作，在前期制定戰(zhàn)略時(shí),，我們給舒雅的棉產(chǎn)品系列做了一個(gè)規(guī)劃,，分基礎(chǔ)系列（自然）與彩色系列（調(diào)色板），分別針對(duì)不同的人群,。自然系列主要在裁剪上做一系列的變化,，顏色因黑、灰,、白為主,，可以滿足較為穩(wěn)重的消費(fèi)者。而彩色調(diào)色板系列,，我們主張產(chǎn)品是七彩的,，即每件衣服就是一個(gè)顏色，滿足不同喜好的年輕消費(fèi)者,，讓本來(lái)單調(diào)的純棉不再單調(diào),。在彩色系類中，我們?cè)O(shè)置了單獨(dú)的彩色包裝,、貨架以及獨(dú)立的軟宣和海報(bào),。貨品還沒(méi)有上市,，市場(chǎng)上就開始逐步顯現(xiàn)彩色戰(zhàn)爭(zhēng)的苗頭了，可見,，我們的對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)測(cè)是正確的,。如果大家平常有注意觀察，應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)商場(chǎng) / 品牌的打折海報(bào)基本都是采用紅色,。因?yàn)榧t色給人以青春活力,，熱情奔放，積極向上的感覺(jué)及喜慶的聯(lián)想,。它在各種顏色中,，最為醒目，在視覺(jué)上給人一種迫近感和擴(kuò)張感,，容易引發(fā)興奮,、激動(dòng)、緊張的情緒,，致使血壓升高,。也就是說(shuō)，紅色能把你“沖動(dòng)的魔鬼”給釋放出來(lái),。男性內(nèi)衣品牌 Tommy jhon 發(fā)現(xiàn),，男人的內(nèi)衣多由妻子或媽媽選購(gòu)，且她們會(huì)圖方便購(gòu)買固定品牌,，于是帕特森找到所有女性都喜愛(ài)的兩樣?xùn)|西——蒂芙尼和巧克力,！他堅(jiān)定的把包裝顏色換成了巧克力色和知更鳥蛋的青藍(lán)色。五年后,， Tommy John 在世界各地的分店超過(guò) 500 家,。可見視覺(jué)色彩形成了人的第一印象,。的確,，鮮明的色彩語(yǔ)言具有引人注目,、打動(dòng)人心的力量,。當(dāng)色彩吸引了人們的視線，色彩所表現(xiàn)的形象和內(nèi)容等一切信息也同時(shí)進(jìn)入人的腦海,，能起到先聲奪人,、快速傳達(dá)信息的作用。作為企業(yè),，必須清楚色彩對(duì)市場(chǎng)的作用,，要科學(xué)地認(rèn)識(shí)并且有效運(yùn)用以“色”悅?cè)说臓I(yíng)銷法則，就能產(chǎn)生一種無(wú)形卻又非常有效的溝通作用,，能很自然地引起消費(fèi)者的購(gòu)買行為,。; 個(gè)人分類: 文章專輯|1534 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

品牌和消費(fèi)者心智,，不得不說(shuō)的秘密: 鳳兒過(guò) 2013-4-24 16:25; 品牌策劃可以說(shuō)是打造品牌王國(guó)的必經(jīng)之路,！那什么是品牌策劃,？有不少人就疑惑這個(gè)！那我們先來(lái)了解什么是品牌,！品牌能給企業(yè)帶來(lái)什么,！品牌是給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn),！品牌,，看似一個(gè)虛擬的東西，其實(shí),，品牌的載體是用以和其他品類區(qū)隔開的,，比如品牌名稱，品牌符號(hào),，品牌形象等等,！品牌策劃，就是企業(yè)品牌或產(chǎn)品在消費(fèi)者腦海中形成了一種個(gè)性化的區(qū)隔,，并使消費(fèi)者與品牌形成某種統(tǒng)一的價(jià)值觀,，從而建立起品牌聲浪！品牌策劃,，換一句話說(shuō),，是搶占消費(fèi)者心智！在品牌全案的現(xiàn)場(chǎng),，葉茂中老師曾說(shuō)過(guò),，在品牌的世界里，沒(méi)有真相,，唯有消費(fèi)者認(rèn)知,！在這個(gè)世上賣的最好的產(chǎn)品，往往都不是最好的,！為什么會(huì)這樣,，不少人會(huì)疑惑！或許可以說(shuō),，那是品牌蒙蔽了真相,！塑造品牌，就是建立消費(fèi)者認(rèn)知,！消費(fèi)者認(rèn)知是什么,？就是消費(fèi)者認(rèn)為的事實(shí)！葉茂中老師也表示消費(fèi)者只承認(rèn)他們認(rèn)為的事實(shí),，從消費(fèi)者角度出發(fā),，營(yíng)銷或廣告?zhèn)鞑サ囊罁?jù)就必須以消費(fèi)者的認(rèn)知為基礎(chǔ),。那要實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌和消費(fèi)者認(rèn)知一個(gè)完美的銜接，那就需要品牌策劃,！案例分析：南亞風(fēng)情•第壹城的品牌營(yíng)銷策劃,！在南亞風(fēng)情·第壹城品牌推廣遇到的另一難題即是：如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通？在傳播中,，若是俗套的訴求第壹城的特色和風(fēng)情,，恐怕是自說(shuō)自話，并不能給消費(fèi)者最美好的印象,。事實(shí)上,，南亞風(fēng)情·第壹城在傳播推廣中，讓消費(fèi)者覺(jué)得,，這個(gè)是一個(gè)中低等的樓盤,！和消費(fèi)者所認(rèn)知的不一樣！所以,，南亞風(fēng)情和消費(fèi)者認(rèn)知對(duì)接不上,！那怎么辦？那你就要用消費(fèi)者的思維,，告訴消費(fèi)者,，你到底是什么？到底有多高級(jí),，如何高級(jí),？其中，葉茂中老師就借用了世界金融中心曼哈頓的商業(yè)特征,，香港購(gòu)物天堂還有巴黎來(lái)告訴消費(fèi)者,，南亞風(fēng)情·第壹城對(duì)于昆明的意義完全等同于曼哈頓對(duì)于紐約、巴黎對(duì)于法國(guó)的意義,。還通過(guò)一系列的品牌營(yíng)銷策劃,，南亞風(fēng)情·第壹城和消費(fèi)者認(rèn)知完全對(duì)接上了，這個(gè)結(jié)果就是南亞風(fēng)情一開盤,，在短短的幾個(gè)小時(shí)里,，就售罄。這就是品牌策劃,！從中,，我們可以看到,，品牌帶給企業(yè)的,，不僅僅的銷量，更多的是價(jià)值,！換一句話來(lái)講,，品牌價(jià)值就是制造暴利,！更多內(nèi)容，請(qǐng)關(guān)注我們,！本文來(lái)自葉茂中總裁班（華西咨詢）轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處; 742 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

我是歌手決勝的秘密武器: 榮振環(huán) 2013-2-27 08:39; 我是歌手決勝的秘密武器作者：榮振環(huán) 上一篇文章探討了我是歌手品牌崛起的關(guān)鍵要素,，惹來(lái)很多朋友的探討，最近出席一些場(chǎng)合,，聊到這個(gè)話題,，發(fā)現(xiàn)大家都很感興趣。在溝通中,，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,，很多人沒(méi)有絕對(duì)支持的一方，只有每場(chǎng)更喜歡的一方,。換言之,，我這場(chǎng)喜歡黃綺珊多一些，下一場(chǎng)可能支持羽泉多一些,。這也是為什么我是歌手每場(chǎng)排名能夠產(chǎn)生懸念的最大看點(diǎn),。來(lái)我是歌手的誰(shuí)都不弱，決勝的關(guān)鍵在于選歌,。可是選歌可大有學(xué)問(wèn),，要是單純拍腦門簡(jiǎn)單決策，那一定不會(huì)贏得好的名次,。選歌有什么學(xué)問(wèn)呢,？我們看看這幾場(chǎng)賽事的統(tǒng)計(jì)結(jié)果。歌手第一期第二期第三期第四期第五期第六期選歌成績(jī) 選歌成績(jī) 選歌成績(jī) 選歌成績(jī) 選歌成績(jī) 選歌成績(jī) 黃綺珊等待 6 離不開你 2 I will always love you 1 跟著感覺(jué)走 3 牽手 4 回來(lái) 1 羽泉心似狂潮 2 燭光里的媽媽 1 老男孩 4 熱情的沙漠 1 再回首 2 我想有個(gè)家 6 沙寶亮飄 5 秋意濃 3 瀏陽(yáng)河 6 你把我灌醉 2 女人的選擇 7 讓每個(gè)人都心碎 4 尚雯婕 The faith 4 你怎么舍得我難過(guò) 4 Let's got started 3 可惜不是你 5 Man In The Mirror 6 王妃 2 陳明等你愛(ài)我 7 當(dāng)我想你的時(shí)候 6 情人的眼淚 5 心痛的感覺(jué) 4 日不落 5 新不了情 7 齊秦夜夜夜夜 1 用心良苦 5 蘇三的歌 2 如果云知道 5 黃貫中海闊天空 3 吻別 7 楊宗緯矜持 7 征服 7 周曉歐愛(ài)不愛(ài)我 3 天空 5 林志炫沒(méi)離開過(guò) 1 煙花易冷 3 我們先看六次第一名的歌曲：第一期齊秦的“夜夜夜夜”,；第二期羽泉的“燭光里的媽媽”,；第三期黃綺珊的“ I will always love you ”；第四期羽泉的“熱情的沙漠”,；第五期林志炫的“沒(méi)離開過(guò)”,；第六期黃綺珊的“回來(lái)”。如果說(shuō)他們共同的特點(diǎn)是打動(dòng)人心,，這話相當(dāng)于沒(méi)說(shuō),。既然要找規(guī)律，我們就要深刻洞察,。這里面有兩個(gè)規(guī)律： 1,、重現(xiàn)經(jīng)典 “夜夜夜夜”是齊秦的原唱，小哥滿帶滄桑感的臉龐把這首歌依然演繹得細(xì)膩而包含情感,，能夠觸動(dòng)大家的內(nèi)心,。獲得第一，當(dāng)仁不讓,。羽泉的心似狂潮也是他們的原唱,，很經(jīng)典的演繹,，取得了第二名。黃綺珊的 I will always love you ,，雖然是翻唱,，但這首唱出了自己的感情和特色，也相當(dāng)于一次經(jīng)典重現(xiàn),，取得了第一,。當(dāng)然，重現(xiàn)經(jīng)典還是有一定風(fēng)險(xiǎn)的,，這個(gè)經(jīng)典必須加料情感,，注入更勝以往的感情，重現(xiàn)你自己,，才能轉(zhuǎn)化為催淚彈,，真正感動(dòng)心扉，否則就是沒(méi)新意的一次重復(fù)而已,。選手中還有一些重現(xiàn)經(jīng)典的選歌,，拿自己的主打歌 PK ，情感加料顯然不如齊秦,，取得的成績(jī)?nèi)珣{觀眾對(duì)這首歌的感情分,，驚喜稍顯不夠，所以我們看到黃貫中的“海闊天空”獲得 3 名,，周曉歐的“愛(ài)不愛(ài)我”獲得第 3 名,。相對(duì)兩個(gè)知名度稍差的一點(diǎn)“飄”和“等你愛(ài)我”獲得第 6 和第 7 名。一句話：唱自己的經(jīng)典未必能夠獲得好名次,，選自己拿手好戲仍需謹(jǐn)慎,。 2、超越經(jīng)典第二種是最為常見的一種,，也是規(guī)律最為明顯的一種,，就是選一首歌，這首歌的原唱演繹的不算太好,，但歌是非常好的作品,，具有非常好的旋律，哪怕是被很許多人翻唱,，但依然沒(méi)有能夠感動(dòng)心扉或者震撼心靈的上佳之作,。此時(shí)，只要哪一個(gè)歌手能夠把這種欠經(jīng)典的曲目重新演繹,，衍變成超經(jīng)典,，第一實(shí)屬囊中之物。第二期羽泉的“燭光里的媽媽”；第四期羽泉的“熱情的沙漠”,；這兩首歌都是大俗歌,，旋律人人盡知,，人人會(huì)唱,，但你問(wèn)誰(shuí)唱的最好，許多人是叫不出來(lái),，甚至有好多人不知道原唱是誰(shuí),。結(jié)果，羽泉把燭光里的媽媽唱出了讓人感動(dòng)的傾述感,，把熱情的沙漠唱出了令人震撼的歡悅感,。二者都超越了經(jīng)典，結(jié)果毫無(wú)懸念地取得了第一,。再比如林志炫的“從未離開”,，我個(gè)人認(rèn)為還是超越經(jīng)典的，原唱我聽過(guò),，但我還是更喜歡林志炫的演繹,，相當(dāng)精彩。同樣,，黃綺珊的回來(lái),，我認(rèn)為也是超越經(jīng)典的。羅琦的回來(lái)我個(gè)人非常喜歡,，但絕大多數(shù)觀眾對(duì)這首歌并不熟悉,，況且黃綺珊加大了這首歌的難度，幾乎是撕心裂肺一個(gè)音階一個(gè)音階的抬升高度,，連汪涵探班時(shí)都評(píng)價(jià)：你是要把湖南衛(wèi)視前幾年流失的觀眾都喊回來(lái)吧,。一句話，把觀眾震撼,，把選票給我,。這里再補(bǔ)充一句：取得好名次的歌曲，往往都是打動(dòng)人心的,，這時(shí)候我們會(huì)看到很多淚奔的觀眾或者全都興奮站立群魔亂舞的觀眾,，他們也成為一種歌曲好壞的判斷標(biāo)準(zhǔn)。甚至,，淚點(diǎn)觀眾能夠網(wǎng)絡(luò)走紅,，廣告口號(hào)是，要走紅,，靠淚奔 ,。反面教材是，有些歌原唱太過(guò)經(jīng)典，改編沒(méi)有創(chuàng)新,，演繹超越不了原唱,，名次低是一定的。比如齊秦唱張宇的用心良苦,，第 5 ,，黃宗偉唱那英的征服，第 7 ,，周曉歐唱王菲的天空,，第 5 。羽泉的老男孩還是沒(méi)法超越筷子兄弟的,，第 4 ,，我想有個(gè)家，更是沒(méi)有潘美辰那種讓人感同身受的憐惜感,，第 6 ,。一句話：要么超越經(jīng)典，當(dāng)你無(wú)法超越經(jīng)典時(shí),，觀眾只會(huì)說(shuō)一句：沒(méi)有原唱好 ,。就這句評(píng)價(jià)，你的名次,，基本上進(jìn)不了前三,。除了第一名，我來(lái)總結(jié)一下好名次的歌曲,，他們需要加注一種,，新品牌烙印。換言之,，有所創(chuàng)新,。有所創(chuàng)新是取得好名次歌曲的關(guān)鍵秘訣。像王妃,、煙花易冷,、離不開你，都取得了第二名,，是因?yàn)楦枋謧兌汲隽俗约旱娘L(fēng)格和特色,，給人一種新意，同時(shí)也彰顯一種心意,。當(dāng)然,，需要提醒的是，這種創(chuàng)新一定不能按照熊彼特那種顛覆性創(chuàng)新或者破壞性創(chuàng)新,，那結(jié)局會(huì)是相當(dāng)悲催,。黃貫中第二場(chǎng)的吻別就是如此,，按理說(shuō)，這是一首情歌,，但黃貫中卻用搖滾風(fēng)格唱出了無(wú)情無(wú)義,、愛(ài)誰(shuí)誰(shuí)，不僅難以企及張學(xué)友的情歌王子,，這種黑色幽默簡(jiǎn)直讓人直接聯(lián)想到古惑仔,，霸王硬上弓的“吻別”，你想觀眾哪能接受得了,。第 7 基本上在預(yù)料之中,。雖然我個(gè)人還是非常喜歡黃貫中這首歌的,，正如山河點(diǎn)評(píng),，這是一首需要再次品位的歌曲。但是,，在第一印象的舞臺(tái)上,，評(píng)委需要的是現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)，而不是事后回味,。一句話：創(chuàng)新需謹(jǐn)慎,，步子不要邁太大，否則后果很嚴(yán)重,，你懂的,。最后，我們基于上述分析,，得出選歌的絕密武器,，要選經(jīng)典并超越經(jīng)典。意思是說(shuō),，這個(gè)經(jīng)典并沒(méi)有在觀眾心智當(dāng)中留下深刻烙印,，你的演繹能夠超越經(jīng)典，超越原唱,，有很大創(chuàng)新,，同時(shí)注入飽滿的情感，刻上自己的烙印,，讓自己和這首歌靈魂交匯,，你就能夠在我是歌手這個(gè)舞臺(tái)數(shù)一數(shù)二。這個(gè)秘訣也道出了一個(gè)品牌原理,。超越第一是很難的,。之所以是第一，是因?yàn)榇蠹叶贾�,，都熟悉,，大家了解誰(shuí)是第一，如果你沿著第一的套路走，叫做亦步亦趨,，無(wú)法再次獨(dú)占鰲頭,。你需要做的是，另創(chuàng)第一,，開辟新領(lǐng)域,。就好比我是歌手選歌上，你選擇一首大家不知道誰(shuí)是經(jīng)典原唱的歌曲,，你把它凸顯出來(lái),，然后刻上你的品牌烙印，唱出屬于你自己的旋律,，你就是王者,。; 個(gè)人分類: 創(chuàng)意營(yíng)銷與策劃|1456 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

層級(jí)與結(jié)構(gòu)2：贏的秘密: 熱度 4 山峰_高端商品 2013-2-18 22:22; 山峰如今的學(xué)問(wèn)已經(jīng)不再是中國(guó)人心中的“學(xué)問(wèn)”，已經(jīng)退化成為知識(shí),，或者說(shuō)是解決方案,，當(dāng)你學(xué)了 10000 個(gè)后，你還得學(xué)第 10001 個(gè),。這還是幸運(yùn)的,，如果運(yùn)氣不好，遇到忽悠型學(xué)說(shuō),，還得繞彎路,。在營(yíng)銷領(lǐng)域中，各種解決方案猶如一個(gè)個(gè)菜場(chǎng)賣菜的小販,，一片嘈雜,，但可惜，不是真正贏的奧秘,。贏的奧秘,，只有 2 個(gè)，一個(gè)不涉及結(jié)構(gòu),，一個(gè)是涉及結(jié)構(gòu)問(wèn)題,。我們這里只談后者。什么是結(jié)構(gòu),，這個(gè)定義,，我不在這里下了。我不擅長(zhǎng)下定義,，況且,，這個(gè)詞本就存在模糊的美感。大家有沒(méi)有想過(guò),，如果按馬克思的說(shuō)法,，千萬(wàn)個(gè)經(jīng)營(yíng)者在競(jìng)爭(zhēng)中,，最后只能獲得平均利潤(rùn)，整個(gè)市場(chǎng)如同西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中說(shuō)的,，達(dá)到一種穩(wěn)定狀態(tài)（帕累托均衡,？），也就是完美的充分競(jìng)爭(zhēng)下的均衡,。但事實(shí)上,，很多行業(yè)不是這種狀態(tài)，一些經(jīng)營(yíng)者會(huì)打破這種均衡,，獲得超額利潤(rùn),，用的方法是什么呢，改變市場(chǎng)結(jié)構(gòu),！我只介紹 2 種基本的方法：向下改變結(jié)構(gòu),，和向上改變結(jié)構(gòu)。向下改變結(jié)構(gòu) 這種手法,，中國(guó)營(yíng)銷者非常熟悉,。各行各業(yè)都用過(guò),，剛開始時(shí),，千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)經(jīng)營(yíng)者在同等的條件下競(jìng)爭(zhēng)。有些企業(yè)開始嘗試犧牲部分利益,，獲得某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（比如說(shuō),，廣告多，渠道利潤(rùn)高,，價(jià)格低）,，然后獲取市場(chǎng)份額的迅速提高。這個(gè)時(shí)候,，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)開始改變——生產(chǎn)端的采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)會(huì)出現(xiàn),，制造和研發(fā)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)會(huì)出現(xiàn)。最終,，“貨硬”的企業(yè)能吸引到更多的市場(chǎng)資源,，發(fā)展壯大起來(lái)。千萬(wàn)個(gè)同行,，只能感嘆,，生意一年比一年難做。為什么,？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)格局被改變了,。這種模式中，手法很多,，但都有一個(gè)共性：一個(gè)或幾個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)作為起點(diǎn),，引發(fā)后臺(tái)的結(jié)構(gòu)性變化,，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后,，獲取前臺(tái)的結(jié)構(gòu)性變化,。這種模式，最適合的是產(chǎn)業(yè)從分散到集中的階段,。向上改變結(jié)構(gòu) 一個(gè)產(chǎn)業(yè)到了寡頭競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)階段,，用上面的手法通常不能起到大的作用。當(dāng)然,，那些線性的方法,，不涉及結(jié)構(gòu)改變的方法，更難獲得大的作用,。這個(gè)時(shí)候,，要考慮向上改變結(jié)構(gòu)，要有更大的視野（為什么要自設(shè)限制呢,？）上產(chǎn)業(yè)杠桿,。我們舉個(gè)例子，很多產(chǎn)業(yè)都被大眾型產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)霸占了,。剩下一大幫搞“小而美”的企業(yè),，而這些產(chǎn)業(yè)又不像服裝行業(yè)的裂片化格局，“小而美”的市場(chǎng)通常是邊角余料,，規(guī)模很小,，但是很屌——客戶要求高，嫌你血統(tǒng)不純正啊什么的（不幸的是你常常是企業(yè)草根）,。于是,，生存出現(xiàn)危機(jī)，混得普遍不怎么好,，這應(yīng)該是一個(gè)時(shí)代性問(wèn)題,，共性的問(wèn)題。怎么解題呢,？向上改變結(jié)構(gòu),。你要首先忘掉高價(jià)的概念，不要害怕價(jià)格低人家不要,。中國(guó)的小眾消費(fèi)者中,，很多是不和錢過(guò)不去的，只是有個(gè)前提,，不要傷面子,，你看看，打折機(jī)票賣得多好啊,。有面子的東西,，實(shí)際上很低的價(jià)錢,，可以擴(kuò)大市場(chǎng)，獲取用戶感恩,。做出好東西,，能夠承受不賺錢，配以重點(diǎn)客戶界面環(huán)節(jié)的高體驗(yàn),，你能贏得市場(chǎng),，那么恭喜你，你開始擁有一個(gè)跳板,，一個(gè)用產(chǎn)業(yè)做成的杠桿,。不是擁有顧客了嗎？向其它產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍,，瞄準(zhǔn)規(guī)模大的產(chǎn)業(yè),，瞄準(zhǔn)高利潤(rùn)產(chǎn)業(yè)！（要打破多產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的忌禁）這里的贏面是什么呢,？一：整個(gè)社會(huì)的企業(yè)點(diǎn)效率高,，而社會(huì)整體效率低下，這是一個(gè)更大的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。比如,，地產(chǎn)，生產(chǎn)效率奇高,，而整體效率奇低,！二：整合小型閑散資源。你的顧客中有很多閑散資源,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)整個(gè)群能搞定這樣一件事,。用的都是閑散資源,，比如有人能用另一個(gè)小而美的名義平價(jià)批到一小塊地！然后呢,？你在圈子內(nèi)部眾包,，你在圈子內(nèi)部封閉式銷售，你在這里賺到的錢比原來(lái)希望在小而美的行當(dāng)賺到的錢多得多�,。ㄒ呀�(jīng)出現(xiàn)了實(shí)例,，只是我不能指明到姓上案例而已）當(dāng)然，高利潤(rùn)的產(chǎn)業(yè)不只有地產(chǎn),。小而美的行當(dāng),，你得充分發(fā)揮客戶群體小、地域集中的優(yōu)勢(shì),！這種手法,，同樣能用在沒(méi)有被大規(guī)模整合的產(chǎn)業(yè)上,，比如我原來(lái)提到過(guò)，能利用關(guān)注度高的早餐市場(chǎng),，在 3 ,、 4 級(jí)城市操作小京東，這個(gè)產(chǎn)業(yè)杠桿,，足夠誘人吧,！具體如何做？聰明的讀者應(yīng)該知道 8 ,、 9 分了吧,。后記關(guān)于結(jié)構(gòu)，“結(jié)構(gòu)效率大于運(yùn)營(yíng)效率”這句話,，大有可為,，至少還有同級(jí)結(jié)構(gòu)的模式?jīng)]有寫出來(lái)，而每種模式中,，會(huì)有各種變化,，本文，只做拋磚引玉之用,。; 2665 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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