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免費的爆米花能帶來利潤嗎?: 鳳兒過 2014-6-4 16:44; 最近，因萬達影城公開的數據，爆米花經濟學成為了大家的茶后飯談,！如果不是萬達公開這一部分數據，我們都不知道爆米花原來是這么賺錢的，利潤還高達 90% ！這背后有什么鮮為人知的秘密呢,？若單純的賣爆米花，真的能賣這么好嗎,？答案是否定,！但，這不是我們今天的主題,，今天我們主要來討論,，免費的爆米花能否帶來利潤！免費的爆米花能否帶來利潤,？這是一道經典的營銷題目。答案是肯定的,，你也一定能想到,，爆米花雖免費，但,，吃著嘴干總得喝水,，靠附加的飲料帶來利潤,。而附加二字，也正是爆米花及其延伸出的營銷故事之精髓所在,！有一個很經典的案例：那就是吉列的刀架和刀片,！在最初銷售的這一整年里，只賣出了 51 副刀架和 168 枚刀片,。為了擺脫銷售困境,，吉列先生想到了“免費”策略，他首先以極低的價格（相當于免費）將數百萬副刀架賣給美國陸軍,，以期這些士兵退役回家后,，可以變成吉列的忠實用戶；他還將刀架免費送給銀行,，讓銀行作為禮品送給新開戶的客戶,。通過這種免費模式，僅僅過了一年,，他就已經售出了 1240 萬枚刀片,，至今吉列公司已經成功售出了幾十億枚刀片。當然,，這樣的例子,，在生活中，屢見不鮮,。那這種營銷策略和萬達的爆米花經濟學會不會有所關聯呢,？雖然萬達影城的爆米花高價賣出，但,，其電影票更是意外的便宜,！一個高，一個低,，好像挺般配的哦,！兩者的結合也擦出了燦爛的火花！可見,，不管是免費還是爆米花經濟學,，它們都有一個共同點！相信各位看官已經知道了,，更多內容,，請關注我們哦！本文來自葉茂中品牌課程,，轉載（ http://www.huaxi2007.com ）請注明出處; 個人分類: 辦公家具定制|740 次閱讀|0 個評論

強生成為百年企業(yè)的秘密——信條至上: 榮振環(huán) 2014-5-16 11:07; 強生成為百年企業(yè)的秘密——信條至上作者：榮振環(huán) 今天推薦這本書《與信條對話》是之前我在給其他企業(yè)做企業(yè)文化咨詢時經常推薦的書目之一,。尤其在和企業(yè)探討內部案例集時，我總會推薦本書,。強生作為一家百年企業(yè),，它在發(fā)展過程中也是挑戰(zhàn)重重,，但它每次都能夠順利化解，贏得持續(xù)高速發(fā)展,，它的秘訣是什么,？書中有句話：我們要懷揣著一顆對客戶負責的心，聆聽消費者的聲音,，始終堅持做正確的事,，這是一種對履行責任的承諾。所以,，有人評價強生,，“好人組成的公司”。本書的形成過程非常簡單,，采訪了一百二十多員工和三名前員工,。把這些員工引以為豪的信條故事匯集在一起，最終成就了本書,。這點值得國內企業(yè)學習,，試想，采訪你們的員工能否出一本像樣的書,？強生為什么能,，是因為他們有堅持信條的故事。對于強生而言,，成為各種各樣的最大,、最強或第一并不是唯一的目標，重要的是每一天給他們的客戶創(chuàng)造有益的價值,，滿足消費者日新月異的需求,，讓他們生活得更安心、更舒適,、更健康,。在強生，你隨處都能聽到員工講話這句話：“以我們的信條這一價值觀為基準,，無論面對任何挑戰(zhàn),，總能找到解決方案”。事實上,，無論是在工作還是生活里,，強生的價值觀《我們的信條》對強生人都至關重要。秉承信條,，強生有很多活動或倡議,，比如， 2010 年,，強生在全體員工中推行“零缺陷”的管理理念,。具體就是指，“不接受,、不制造,、不傳遞任何一個失誤或缺陷到流程中的下一步驟”，“第一次就把事情做對”,。為此,，強生中國完成了幾千項改進措施。在上海強生個人護理業(yè)務生產車間里,，參觀者不會看到“安全第一,、生產第一、效率第一”這樣空洞的口號,，你會看到,，在車間工人忙碌的身影背后，一張巨幅的媽媽與寶寶在一起的照片會張貼在正面墻上,，這是為了讓生產者們第一眼就看到并且意識到：你是在為誰生產,，你要對誰負責。在強生,，股東利益被放在我們的信條最后一部分,，因為強生堅信，只要做到到了對消費者,、員工及社會負責,，股東利益終將得到體現。透過本書,，榮老師要重點講一下強生的價值觀營銷,。榮老師經常給企業(yè)提供品牌咨詢、營銷咨詢和企業(yè)文化咨詢,，前段時間我在給央企做品牌文化和企業(yè)文化講課時,，一個學員課后和我交流，探討一個話題,，文化能否增強品牌,，文化能否拿來做營銷。我的答案是一定會的,。好的文化本身就是一種營銷,，潛移默化地幫你打造品牌。我們以本書的強生為例,，他們以信條為出發(fā)點,，發(fā)起了幾個活動，這些活動都變成具有強生烙印的活動,，幫助強生傳遞他們的信條,，傳遞他們的價值觀,，影響更多目標客群。第一個活動：新媽幫,。強生嬰兒發(fā)起的活動,，呼吁聚合媽媽們的力量，同分享共互助的活動,。這樣就是鼓勵目標客群以你自身產品為紐帶的聚合交流,，形成主題圈子，增強大家對品牌的粘性,；第二個活動：撫觸項目,。很多新生父母孩子出生之后，都會被護士教一項技術,，撫觸,。殊不知，這個項目也是強生創(chuàng)造了,。在這個項目實施 17 年中,，撫觸項目被推廣到全國 230 多個城市的 1200 多家醫(yī)院，有 800 多家醫(yī)院建立了嬰兒標準撫觸室,，全國有 1100 多萬名新媽媽收了醫(yī)護人員教授的嬰兒撫觸技術,，并為他們的寶寶進行了撫觸。 2008 年,，強生嬰兒積極聯合專業(yè)學術機構促進成了嬰兒撫觸日——每年六月的最后一個星期日被確定為“嬰兒撫觸日”,。撫觸過程中當然都是用的強生的產品，這就是把自己產品植入到一種場景中,。第三個活動：背奶媽媽哺乳室,。強生曾經提出一個關心“背奶媽媽”的倡議。強生一直是母乳喂養(yǎng)的擁護者,，他們發(fā)現那些休完產假就投入工作的全職母親在公共場合需要私密的空間來取奶或哺乳,。于是強生制作了呼吁社會和企業(yè)為全職的新母親提供臨時哺乳室的一條倡議性視頻公益廣告，改善她們的取奶困境,。他們的產品提供臨時哺乳室的門貼,，便于企業(yè)臨時開辟房間作為哺乳室，簡單而貼心,。這條“小小空間,，大大的愛——為背奶媽媽創(chuàng)造空間”的倡議一播出，就在社會上引發(fā)了新媽媽們的極大共鳴,，在一個月不到的時間里,，它的網絡視頻就被點擊播放了 180 多萬次，數百萬條微博和一些女性公益組織與這個話題發(fā)生了積極互動。從這三件事,，你可以看出,，強生的文化張力助推其品牌承諾。對客戶負責通過它的文化表現以及員工的信條展現地淋漓盡致,。管理大師彼得德魯克說過,，組織必須擁有價值觀。同樣,，人也需要擁有價值觀。要在組織中發(fā)揮應有的作用,，我們的價值觀必須與組織的價值觀保持一致,。大家的價值觀不必完全一樣，但是,，必須足夠接近,，這樣才能和諧共處。強生正是秉承并一直堅持對客戶負責,、對員工負責,、對社會負責的企業(yè)信條，才使得這個百年企業(yè)能夠做到一個品牌,，一種聲音,。更多精彩書評，敬請關注微信公共平臺“榮振環(huán)微書評”：這是中國最為睿智的移動互聯,、營銷與品牌,、新技術、新思維的微書評,。微信號：rongzhenhuan. 榮振環(huán)圖書推薦,，每日推薦一本好書。讓你“好讀書,、讀好書,、讀書好”。好書活用,，智慧伴侶,。中間穿插微品牌策略、微營銷策略,、微文化智慧,。讓你學到即能用到。每日一書,，人生不輸,。歡迎朋友們把好書分享給你的朋友，傳遞書香，共享智慧,。; 個人分類: 品牌,、營銷、企業(yè)文化咨詢實戰(zhàn)案例|1272 次閱讀|0 個評論

冠軍市場的啟動秘密: 賣不動到暢銷 2014-4-20 07:22; 冠軍市場的啟動秘密 2002 年好娃娃全國各地試點逐步成功,，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮再次下到人口大省進行調查,，通過 7 年運作，河南市場變成好娃娃銷售冠軍市場,，不僅在河南變成兒童藥冠軍,，而且成為中國市場“好娃娃”省級冠軍，而其剛開始卻是這樣來進行啟動的,。通過對河南市場近一周的了解,，共走訪了鄭州、洛陽,、許昌,，騾河，平頂山等地的醫(yī)院,、商業(yè)和藥店,。第一、銷售現狀鄭州代理商 1-8 月份銷售情況：小兒新速效為： 6600 盒,，最后一次進貨 1500 盒,，不在鄭州市，在安陽,。羅紅霉素為： 15000 盒,，最后一次進貨為 4000 盒，在鄭州市,�,？却`為 17000 盒，最后一次進貨為 2000 盒,，在鄭州市,。健兒消食最后一次進貨在 4 月，累計進貨為 2000 盒,。從市場調查看,，銷售主要在鄭州的醫(yī)院，零售市場基本沒放貨,，但現已對醫(yī)院旁邊的藥店影響很大,，個別藥店已在主動找貨，并希望系列化,。醫(yī)院現只保留了鄭州市兒童醫(yī)院和鄭州市婦幼醫(yī)院,，促銷品種只有羅紅霉素和咳喘靈,。洛陽市場發(fā)現藥批有進貨，而且有批發(fā),，據說銷售較好,，進貨價為 9.5 元 / 盒，現庫存批號為 010814 ,。平頂山沒有發(fā)現市場有貨,，由于平藥集團突然破產，公司發(fā)往平頂山的新速效還沒鋪貨,。安陽市場的藥店有一定的銷售,。河南辦發(fā)往商業(yè)的貨已有近 300 盒的自然分銷。總之,，公司的新速效在河南市場還處于市場起動初期,，但是由于鄭州市場醫(yī)院市場已累計銷售公司各類好娃娃產品近 7 萬多盒，鄭州市場應有一定的市場基礎,。第二、河南辦事處的狀況鄭州有代理商運作,，由于擔心公司辦事處遲早會兼并其市場,，主動放棄了公司產品。其他地市暫由河南辦在運作,，但是運作很差,。第三、河南商業(yè)現狀鄭州市的商業(yè)已有幾家過 GSP ,，其他各地正在重組,，主要特點為，一頂帽子大家戴,，另河南醫(yī)藥商業(yè)改革試點單位平頂山醫(yī)藥集團突然破產,，涉及 400 多家廠家，破產額達 16000 萬元,。從今年起,，河南辦的商業(yè)除平頂山醫(yī)藥集團外，各地市場都通過鄭州的商業(yè)進行分銷,，個別地區(qū)還有少量直銷,。第四、下一步策略及具體計劃策略：進行商業(yè)促銷加大鋪貨和自然銷售,，進行醫(yī)院促銷帶動零售,，進行終端店員教育及促銷帶動消費者購買，適當時機加強媒體廣告,。具體計劃： 1 ,、時間： 2002 年 -2003 年之前 2 、目標市場：以鄭州市為主，周邊為輔,。 3 ,、產品選定：新速效，咳喘靈,，羅紅霉素為主,，其他為輔。 4 ,、價格政策：新速效不低于批發(fā)價格的 70 扣,，其他產品暫不低于批發(fā)價格的 75 扣。 5 ,、分銷渠道：鄭州市場以重點商業(yè)華北醫(yī)藥,、順康藥業(yè)兩家為主。終端以連鎖和重點終端為主,，其他為輔,。 6 、鋪貨 A ,、制定促銷策略拉動終端拿貨,，具體為：以順康和華北兩家為主。將此信息用大的展板在兩家公司開票大廳陳列,，要規(guī)定促銷的時間,，造成進貨的單位緊迫感。 B ,、大廳文案：好娃娃冬季有禮活動太陽石藥業(yè)在成功推出康婦特栓以來,，一直關注婦女兒童的健康事業(yè)，現推出好娃娃系列藥品,，為感謝各醫(yī)藥單位的支持,，特推出冬季優(yōu)惠活動。好娃娃系列產品現有：抗病毒,、治感冒的小兒新速效感冒顆粒（果味型）,，治咳嗽的咳喘靈口服液，治厭食的健兒消食口服液,，小兒消炎藥羅紅霉素分散片（果味型）,，促進智力發(fā)育與提高計憶力的小兒智力糖漿、兒童補鈣寶寶鈣,。凡購以上任意三個品種,，并達以下數量可獲以下禮品： 5 盒送純棉襪一雙， 10 盒送高級浴巾一條,； 20 盒送洗發(fā)水一瓶,； 40 盒送金龍魚油一瓶,； 100 盒送電飯鍋一個。活動后支持：中央二臺《幸運 52 》的長期品牌廣告,，醫(yī)院的促銷帶動,，終端活動及店員教育跟進，幼兒園及小學活動及部份媒介支持,。本次活動無質量問題概不退貨,。（大廳文案到此為止）本次活動只在順康醫(yī)藥和華北醫(yī)藥兩家公司進行。（可在宣傳單頁中�,。� 以上是配商業(yè)促銷員的促銷政策,，并建議印刷宣傳單在大廳發(fā)放和終端發(fā)放，宣傳單可一次不低于一萬份,。商業(yè)促銷員一定要積極主動,，熱情大方，對產品也要熟悉,。商業(yè)促銷費控制在 5% ,，前期可稍高。宣傳單發(fā)往各小批,、藥店,、診所，主要讓終端知道在哪家商業(yè)搞活動并可得到的利益,， OTC 代表在終端拜訪時要將鄭州醫(yī)院已促銷一年的消息告知終端。加強兩公司的宣傳,，要讓大家知道好娃娃和康婦特是太陽石一家企業(yè)出的,。與商業(yè)協(xié)商好以后，制作條幅幾條掛在其院內顯要位置,，內容為： A 康婦特,，全面呵護女性健康；好娃娃,，幫助孩子健康成長（企業(yè)標志）,；太陽石藥業(yè)，永遠的溫暖 B 抗病毒治感冒,，好娃娃小兒新速效感冒顆粒,。孩子咳嗽，用好娃娃咳喘靈口服液,。孩子厭食,，用好娃娃健兒消食口服液。孩子發(fā)炎,，用好娃娃羅紅霉素分散片,。促智,、提高記憶力，用好娃娃小兒智力糖漿,。兒童補鈣,，用好娃娃寶寶鈣。以上都制三套,， A 為 8 米左右,， B 為 4 米左右，爭取掛一年,。 C ,、另合理用好公司的宣傳品在商業(yè)造勢。加強醫(yī)院的開發(fā),，尤其是代理商已放棄的醫(yī)院,，并要注意掌握代理商兩家醫(yī)院的促銷動向。終端拉動：印制廣告袋 10 萬個,，兩面文案為：好娃娃幫助孩子健康成長康婦特全面呵護女性小兒新速效感冒顆粒康婦特栓咳喘靈口服液養(yǎng)血當歸口服液健兒消食口服液羅紅霉素分散片小兒智力糖漿寶寶鈣糖片兩面底部都落（企業(yè)標識）太陽石藥業(yè),，永遠的溫暖贈育兒小冊子，店內張貼及大盒陳列,，贈廣告袋給兒童藥柜臺,，不管是否進貨都可贈送。加強連鎖開發(fā)及重點單店開發(fā)并進行店員教育,�,？刹捎糜歇剢柎鸬男问健＞唧w執(zhí)行當面培訓,。通過以上活動,，好娃娃銷售急劇上升，于是我們不斷打造樣板市場,，培訓團隊,，市場一年一年不斷提升。 2002 年河南市場不到 30 萬元好娃娃的銷售,，可到 2008 年卻突破了 6000 萬元,， 6 年中增長 200 倍以上，可見人口大省的魅力,。《賣不動到暢銷》作者孟慶亮認為,，任何事物的開始階段一定要實在，要扎扎實實的做出樣板,、積累經驗,、在盈利中不斷發(fā)展，沒有盈利的啟動是誰也無法堅持的,。上面的方案在很多營銷高手哪里可能大家覺得是小兒科,，但是如果沒有這些小兒科的東西,，市場就無法啟動，一開始就想大規(guī)模投資的模式是沒有幾個企業(yè)可以承受的,。堅持有用才是硬道理,。在發(fā)展中積累，在積累中發(fā)展才是做成冠軍的根本之道,。本文來自孟慶亮的《賣不動到暢銷》,，請署名轉載！否則為侵權孟慶亮：中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人。 70 萬到 35 億“太陽石藥業(yè)”傳奇的策劃者與執(zhí)行者,，原亞洲第一兒藥品牌“好娃娃”的品牌教父,，歐洲第一羊奶粉“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人，目前擔任多家企業(yè)首席品牌顧問,，帶領企業(yè)超高速成長,。主要著作：產業(yè)鏈營銷的三把鑰匙之《賣不動到暢銷》作者，目前在亞馬遜,、當當網,、京東、淘寶等網店及新華書店銷售,，即將出版：工廠與藥店的好幫手《藥店導購實戰(zhàn)記錄》,，賣什么都必須精通的本領《拿好單開好會》。 13087210017 ,， [email protected]; 667 次閱讀|0 個評論

每天一分鐘,，精彩不間斷: 吳雪亭品牌營銷 2014-3-28 16:00; 吳間道品牌觀,，從 3 月 21 日起，開始正式的投入了運營,，截至到目前為止,，我們第一期為大家準備的主題《如何讓自己的工資翻倍的幾個秘密》已經是全部推送完成，在此也感謝各位聽眾的陪伴,。通過第一期的試運營,，《吳間道品牌觀》的改版和全新的升級后，取的了非常好的效果,，受到了各位聽眾朋友的喜愛,，也收到了不少朋友的祝賀。這樣也讓我有了堅持下去的信念,，那么也希望,，通過每天一分鐘的語音推送,，能為各位的生活和工作帶來一些不一樣的風景和驚喜。同時也希望每天的一分鐘能讓各位聽眾真正的學到一些對于人生和工作有用的東西,。同時在前一段時間的推送中,，也收到了很多朋友很真誠的反饋意見，在這里也感謝各位聽眾提出的寶貴的建議,。有的會說：語氣太硬聽起來會比較的別扭,，說話的時候會有雜音等等。那么在以后的推送中,，我將一步一步的去克服和改進這些問題,，以便去帶給聽眾最好的聽覺享受，以及最新鮮獨特的觀念和最關心的話題,。新的一期主題已經在開始的籌備中了,，根據前端時間一位聽眾朋友反饋的。他感覺現在同公司里面年輕和新進的員工之間的代溝越來越大,，在工作上時常會產生一些無法理解的問題,，而伴隨著，思維方式,，年齡,，階層和文化的差異，這種代溝越來越明顯,。特別是特立獨行的“ 90 后” 可能一些 70 后認為加班體現責任心,， 80 后認為加班意味著沒效率，而 90 后說,，加班免談,。這種年齡產生出來的思維的差異，最后都轉變成為了代溝,，這樣就造成了公司氛圍差以及員工流失嚴重的現象,，而這位朋友在跟我進行了互動的時候，特別想讓我專注一期關于以代溝為主題的內容,。在這里,，我也特別的感謝這位聽眾，同事也感知,，這位朋友道出來大多數白領階層的心聲,，于是我決定在接下來的一期里面，專門去講解代溝的問題,，也希望我的觀點和想法能真正的去幫助到這位朋友,，以及一些和各位有類似經驗和困惑的聽眾。《無間道品牌觀》是一個更為開放的平臺,，我將不間斷的為各位去推送大家感興趣以及很困惑的一些話題,，無論是生活中,，工作中以及在朋友的交往中，大家所面臨的問題和困后,，我將會以我十多的品牌營銷的經驗去和大家分享和探討,。同時，也歡迎像上面這為朋友一樣,，大家能積極踴躍的將自己的困惑通過微信留言等方式來告訴我,，我將針對性的為大家貯備相應的話題。無間道品牌觀,，我將堅持每天抽出半個小時去整理思路和觀念,，將其濃縮成一分鐘的音頻簡訊，在每天下午五點左右去推送給各位,。也希望聽眾朋友能在每天的一分鐘中,，讓自己學到不一樣的知識。關注 “ 吳間道品牌觀 ” ,，每天一分鐘,，輕松漲知識！搜索 “ 吳間道品牌觀 ” 微信公眾號： wuxueting9099 ,，關注即可,； “ 吳間道品牌觀 ” 公眾號二維碼，掃碼即可關注,。 (function(w, d, g, J) { var e = J.stringify || J.encode; d = d || {}; d = d || function() { w.postMessage(e({'msg': {'g': g, 'm':'s'}}), location.href); } })(window, document, '__huaban', JSON); 采集到花瓣; 個人分類: “吳”間道營銷觀|876 次閱讀|0 個評論

四個月回款上千萬,，探求保健品一米心智營銷秘密？: 袁氏企劃 2014-3-6 14:53; 四個月回款上千萬,，探求保健品一米心智營銷秘密,？ ------- 鈣立速推廣手記前言健康產業(yè)已被國際經濟學界確定為無限廣闊的兆億產業(yè)，而隨著中國老齡化社會加劇,，健康保健產業(yè)成為最具有廣闊前景和希望的國家支柱產業(yè),，中國醫(yī)藥保健產品 2012 年的銷售額已達到 2300 億元以上，在 2013 年國家十二五規(guī)劃中,，保健產業(yè)首次納入國家計劃并預設到 2015 年,，整個保健品市場規(guī)模達到 1 萬億的超大規(guī)模。但與世界發(fā)達國家的人均數已達 1000 美元 / 年相比,，保健品產業(yè)在我國無疑是一個潛力巨大的兆億市場,。在中國保健大產業(yè)中,，補鈣市場無疑是最不能忽視的市場,，盡管我國補鈣市場潛力之巨大，但真正引起企業(yè)關注是進入九十年代以后眾多商家通過海量廣告投放和明星的推介,，引發(fā)了全民“補鈣運動”,，各種鈣制品也是蜂擁而出,，短短幾年時間補鈣類產品就有三百多個品牌，催生出的補鈣市場高達 150 億之大. 初識鈣立速 2013 年 5 月,，國內專業(yè)醫(yī)藥保健品策劃機構,、袁小瓊營銷策劃有限責任公司接到來自海南三亞的咨詢電話，來電是關于中國最大的納米基地,、國家高新技術企業(yè) --- 三亞百泰生物科技有限公司就企業(yè)發(fā)展及主打品牌,、擁有世界級專利的新型補鈣保健品 ---- 鈣立速納米螯合鈣的市場發(fā)展及品牌推廣問題咨詢，并邀請袁氏策劃機構袁總考察企業(yè),。 2013 年 7 月,，應百泰生物科技公司張立董事長邀請，袁總攜公司項目總監(jiān)飛赴美麗的海南三亞考察,。位于海南的三亞百泰生物科技有限公司是我國最大的納米螯合鈣生產基地及納米科研基地,，也是首批獲國際旅游島行業(yè)領軍企業(yè)（生物制藥行業(yè)）稱號的國家高新企業(yè)，擁有年產量為 1200 噸納米氨基酸螯合鈣生產基地,，其主打高科技成果 -- 鈣立速納米螯合鈣就是通過分子能量納米螯合轉換的尖端專利設備,，制造的高品質的天門冬氨基酸螯合鈣粉。將鈣與氨基酸在體外直接螯合并納米化,，進入人體后以螯合分子整體形式被吸收,，有效避免了傳統(tǒng)補鈣產品以鈣離子形式“裸露”存在于胃腸環(huán)境中造成的不必要的流失和浪費，從而最大程度地確保了鈣元素完全吸收利用,。鈣立速研發(fā)背景極為高端,，是以國家重點基礎研究發(fā)展規(guī)劃項目 (973) “納米材料和納米結構 ” 首席科學家、國家納米科技協(xié)調指導委員會成員,、國家攀登預選項目 “ 納米材料科學 ” 首席科學家,、國家納米科學首席科學家張立德教授為首的科研團隊經過多年不斷科研攻關而獲得的世界級醫(yī)學成果，被國際醫(yī)學界評為改寫人類補鈣歷史的成果,，并通過美國弗吉尼亞大學和香港科技大學檢測鑒定為第三代分子型鈣源,。經過三天對企業(yè)及生產基地詳盡的考察，賓主雙方進行了深度的溝通,，袁總關于企業(yè)發(fā)展及市場構想,、其獨特的心智營銷模式及系統(tǒng)策劃理論得到企業(yè)的高度認可，雙方當即簽訂了合作協(xié)議,。市場調研發(fā)現競爭黑洞從接手鈣立速項目開始,，袁氏策劃機構項目小組就頗為頭痛，鈣市場是目前國內競爭最為激烈的市場之一,，鈣市場的龐大是有目共睹的,，老人、女性、孩子,、中年人幾乎人人缺鈣,，國內的補鈣產品廠家可以說在補鈣保健品市場的開發(fā)上不遺余力，市場上從來不缺名震一時的補鈣品牌,，從最早的紅太陽牦牛骨髓壯骨粉,，巨能鈣，蓋天力,，樂力鈣,、鈣爾奇，中國的補鈣保健品市場經歷了轟轟烈烈的行進歷程,，當哈藥集團依靠地毯戰(zhàn)略,，不惜重金打造出新蓋中蓋和針對兒童群體的三精葡萄糖酸鈣時，激烈的補鈣市場競爭格局走到了極致,，大量鈣產品的競爭已經到了白熱化,。通過項目組大約一個月的市場調查，對遍布市場的 56 種較為有名的鈣產品分析和了解,，無論是以傳統(tǒng)的哈藥六廠的蓋中蓋傳統(tǒng)鈣源為代表的鈣,，還是以鈣爾奇 D 專注女性市場細分的、或以螯合鈣為代表的利君螯合鈣,、美國樂力鈣等等,，鈣市場已經形成一個高度同質化的市場，在概念上多以吸收為主打,，渠道以藥店 KA 為主渠道,，促銷手段單一，品牌主要依靠廣告投放砸市場,。也就是說從營銷角度所能想到的概念都被說到,，市場模式手段毫無特色普遍相同，這種高度同質化競爭現狀無疑告訴我們,，補鈣市場大,，競爭更激烈。袁小瓊常常給大家講這個故事,，當消費者面對眾多同質化產品時候,，就如同一個姑娘面對多達三個以上的追求者，每個人都在談論自己的特點,，甲特點是學歷高,，乙特點鈔票多，而丙特點無錢無學歷,，但特別孝順,，而姑娘想找的男人恰恰就是個有孝順心的男人,，也許甲和乙都有孝心，但丙卻特別將這個點強化提出,，這個故事說明當每個人都在談論自己特點的時候，切不可忘記你的目標對象她的需求是什么,？如果撇開她的需求只講你的特點,，那么這種結果是可想而知的。而產品競爭如同上述故事,，不能只從自身特點講故事,，很多產品如同上述的甲、乙一樣,，通過高達上百萬千萬的廣告費用來反復向消費者闡述自己的特點,，而不是像丙那樣洞悉目標的心智需求針對性滿足，結果是花了大錢浪費廣告費而曇花一現的產品和企業(yè)比比皆是,。結合鈣立速納米螯合鈣的策劃,，如果在從產品本身入手做市場，作為后來者新產品,，必須要通過大量市場教育來表明自己特點,，而這是需要大量資金完成的，而這種市場風險的后果是死的很慘,。當琳瑯滿目的各種補鈣產品都在大談特談自己的技術多么優(yōu)勢,、功效多么卓越的時候，忘記了一個最重要的問題,，消費者不是需要多么高科技的鈣,，而是需要能夠解決自己從此補鈣不再缺鈣的問題。整個產品的策劃只有從滿足和了解消費者疑問的解決的基礎上去進行概念差異化,，那么消費者才能夠認可你,，如果在重復其他鈣產品宣傳的套路，比如補鈣快速,、吸收,、攝入、最新鈣源等等,，無疑是在重復別人的廣告和老路,，無疑是與成熟品牌的面對面碰撞自尋死路。鑒于此,；項目組認為轉化看問題的角度,，先拋開盯死產品的習慣，首先要關注消費者而非產品,，著眼消費者的角度換位思考,，尋找消費者關于補鈣的心智上最急需最迫切想解決的問題是什么,？思考警言：產品競爭的本質是：搞清楚消費者要什么！而不是產品有什么,！找尋心智漏洞 ----------- 尋找消費者未被滿足的需求疑問：為啥天天補鈣還缺鈣,？在項目小組多達一個月的市場消費者調查顯示發(fā)現，在補鈣產品中,，銷售份額最大的三大群體分別為,，兒童、女性,、老人 . 而根據中國補鈣營養(yǎng)研究會的一項調查顯示：中國最缺鈣的群體為兒童和年邁的老人,，而這兩類需要補鈣的人群，面臨的卻是“天天補鈣還缺鈣,！”的尷尬局面,，而在消費者調研中，補鈣群體無論是媽媽群體還是老人群體說的最多的一句話是：為啥天天補鈣還缺鈣,？通過百度搜索多達 800 多萬詞條發(fā)現：綜合市場調查和網絡調查,，消費者對補鈣最大疑問就是：為什么年年補鈣還缺鈣，中國市場從 90 年代開始大量教育消費者要補鈣,，但結果是年年補鈣還缺鈣,，這種心理普遍存在所有需要補鈣且常年補鈣的消費者身上，從孩子,、孕婦,、女性、中老年人都存在這個疑問,，而眾多大牌補鈣產品只是解決了自己產品多么好的問題,，而針對消費者的這個普遍存在的問題則忽視而無人理睬。從官方數據及消費者反饋中反復梳理,，發(fā)現這個消費者心智黑洞問題讓我們如獲至寶,，核心概念往往與消費者的心智需求緊密聯系相關，而解決好這個疑問無疑是破解鈣立速快速區(qū)分同類競品并改寫消費者的心智信任的關鍵,。一米心智營銷破解市場心智困境在多達幾十年補鈣教育中,，吸收是醫(yī)學界和消費者普遍接受的標準，是眾多補鈣品牌的主要訴求,，補鈣補了幾十年了,，消費者基本接受了補鈣就是吸收，吸收好的就是好鈣這種說法,，幾乎所有補鈣品牌都是在吸收這個大概念下突出自身特點優(yōu)勢,，但為什么還出現消費者天天補鈣還缺鈣的疑問呢 ? 透過現象看本質，吸收是否代表著很清晰的解決了消費者疑問：天天補鈣還缺鈣的問題,。吸收是否只是一種泛化的訴求概念,？在一次創(chuàng)意風暴上,，袁總向項目組提出這個問題。泛化定位和泛化廣告訴求比比皆是,，很多企業(yè)用上百萬,、千萬的廣告費用在天天重復著泛化訴求的錯誤，如某個化妝品提出 XX 品牌讓你年輕,，讓你美麗,，讓你動人的廣告語，就是一種典型的泛化定位,，每個女性消費者對年輕美麗動人的認識都有自己的標準，也許甲認為皮膚白皙是美麗,，也許乙認為沒有魚尾紋是美麗,，這種沒有具體化的功能承諾，僅僅依靠這種叫大街式的泛化宣傳結果是賠死退出,。遠遠不如具體定位的美容品如：可貝爾眼紋貼,、去屑海飛絲等具化訴求的產品，更如同國內有名的健力寶汽水,，曾經比肩可口可樂,，但就是訴求的泛化（您想身體好就喝健力寶）遭到市場的拋棄，而怕上火就喝王老吉的具化訴求造就高達幾百億的涼茶市場,。連續(xù)多日疲憊的項目組頓時有種開悟的感覺,，我們過于緊盯了產品本身功效及同類競爭對手的核心訴求語言，也把自己陷入吸收就是標準的先入為主的困境,，在泛化的競爭訴求中提出具化的心智訴求,，這就是完全區(qū)別同類競爭對手的致勝一招。而所謂一米心智營銷就是行業(yè)品牌或普遍宣傳都是泛化訴求定位情況下,，誰給消費者心智訴求的越具體越能打動人,。項目組思路一下頓悟了，整個策劃頓時覺的有了方向,，補鈣要吸收是眾多品牌普及了多年的消費者心智慣性思維,，提起補鈣就要吸收，但吸收目的是什么呢,？從來沒有人就這個問題研究下,，消費者補鈣目的是吸收，而吸收的目的是為了利用其鈣達到對身體的鈣元素補充,，而且年年補鈣還缺鈣的現狀告訴我們,，從醫(yī)學角度補鈣吸收到身體中，因為工藝和鈣源問題,，很多種類鈣無法進入到骨骼血液內部去,，導致附著在肝腎后隨身體排出,，補的多吸收多而沒有效果，恰恰說明就是利用這個最后關鍵環(huán)節(jié)沒有完成,，吸收不等于利用,，只有被身體利用了才能真正達到補鈣的目的，達到徹底清晰解決天天補鈣還缺鈣的疑問的目的,。從補鈣要吸收再到利用的最后一米的創(chuàng)意讓項目組狂喜不已,，隨即在 620 名常年購買鈣的消費者中進行概念盲測，結果成功率高達 85.6% ,，消費者普遍認為高效利用鈣直觀高于吸收鈣,，也非常容易記的住，心智上感覺作用更比只談吸收的鈣效果更好,。但多年的市場教育導致消費者已經在心智上接受補鈣就等于吸收的事實,，如果只談利用而忽視吸收這個事實，對產品推廣而言,，勢必要反向教育消費者,，形成心智訴求的沖突，因此,，承認并贊同消費者形成的心智認識,，在這個基礎上發(fā)展出更深度的最后一米心智具化需求就成為了項目組的最后共識。補鈣吸收關鍵,，如果不利用等于白補鈣,，鈣立速最后的一米心智其實就是談利用，高效利用恰恰彌補了吸收這個心智概念的泛化不足,，以高效利用的具化承諾達到吸收后更有效的結果,，經過多次反復測試，【吸收是關鍵利用更有效】的廣告訴求出臺,，中國第一高效利用鈣的概念終于形成提案,，當我們將概念的測試結果及醫(yī)學專家的評論語及市場反饋提交三亞百泰生物科技有限公司后，得到企業(yè)的高度評價和肯定,，并最終認可實施,。隨后項目組成員以核心心智概念確定基礎上，開始了鈣立速系統(tǒng)的策劃體系,，從產品包裝,、色彩、字體,、各種市場展示物料及手冊,、畫冊、媒體的全面鋪開工作,，經過緊張的三個月系統(tǒng)化工作,，中國首個高效利用鈣新品系統(tǒng)策劃全部完成,，隨后項目組對三亞百泰生物科技有限公司進行扎實的前期工作培訓和人員內訓，為下半年全面開始中國地區(qū)的市場推廣做好準備,。后記 2013 年 8 月底,，隨著全國最大的保健品交易會在內蒙召開，鈣立速亮相即獲得全國各個地區(qū)代理商的青睞,，尤其是高效利用概念及靚麗的包裝,、系統(tǒng)化體系資料得到代理商的喜愛認可。現場得到多達 10 00 多個銷售代理意向,。隨著招商工作的全面鋪開,，國內市場四川、廣東,、內蒙,、山東、廣西等大片區(qū)域迅速被獨家代理，僅四川地區(qū)回款月度達到 120 萬，山東煙臺更是以月銷 50 件貨的銷售成為新市場的佼佼者,。在外銷上,，在參加完中東的國際保健產業(yè)會議后，以俄羅斯及阿聯酋,、約旦為代表的阿拉伯國家首次在鈣食品進口上選擇來自中國的三亞百泰生物科技有限公司的鈣立速,，這也是中國的高科技醫(yī)藥生物產品首次進入歐美先進醫(yī)藥公司產品牢牢把持的市場中。為了讓更多的市場的代理商迅速掌握系統(tǒng)策劃的精髓,，能夠將市場中成功的經驗復制,， 2014 年初，三亞百泰與袁氏策劃機構召開了全國市場營銷會議,，對市場的發(fā)展和代理商的經驗進行了總結和匯總,，對各個地區(qū)的市場銷售提出了更加具體和針對性的方案。展望 2014 年,，三亞百泰生物科技有限公司的領導層信心十足,，將年度銷售額目標提高到 5 千萬，并力爭將這一高科技的醫(yī)學精品造福中國廣大消費大眾,。反思：市場的得與失隨著鈣立速納米螯合鈣的策劃結束,，結合市場推廣過程中出現的很多問題，項目組也進行了多方面反思,。醫(yī)藥保健品行業(yè)在一個信息碎片化,、傳統(tǒng)媒體淘汰化、渠道多元扁平化,、概念高度同質化,、國家監(jiān)管嚴厲化的新營銷環(huán)境下,，酒好不怕巷子深的老觀念過時了，濕營銷,、碎片化,、平世界、 B2B 等等這些新鮮令人迷惑的概念的出現,，徹底顛覆醫(yī)藥保健品行業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式,，但無論如何變化，萬變不離其宗就是消費者的需求,，不因模式而亂花漸入迷人眼,，將注意只盯住在外在模式上，而忽視消費者心智的需求,，這就是諸多醫(yī)藥保健企業(yè)常犯的失誤,。如果仍然按照傳統(tǒng)的模式招商銷售，尤其在絕大多數企業(yè)過度迷信模式,、渠道,、產品本身而忽視漠視消費者的內心需求變化和心智模式，那么對企業(yè)而言失敗是注定的,，如果將自己拍腦門的想法付諸廣告教育闡述給消費者的話,，這種后果帶給企業(yè)將是災難性的后果。因此,，了解消費者需求,，通過改變其心智模式，系統(tǒng)策劃這三個步驟無疑是現代市場營銷中無法忽視和最基本的成功保障手段,。（完）袁小瓊中國心智營銷,、系統(tǒng)策劃理論第一人，中國策劃協(xié)會會員陜西省,、廣東省策劃協(xié)會顧問,，國家三級心理咨詢師；中文,、企管專業(yè)（ MBA ）,，深造與中國研究生院及香港中文大學太平洋管理學院；陸續(xù)榮獲 2002 ,、 2003 年中國十大策劃人,， 2006 年中國策劃風云人物。（經英國工商管理學會 ,、（日本）亞太總裁協(xié)會 ,、馬來西亞中華總工會、中華全國工商聯、中國生產力協(xié)會,、中國貿促會 ,、商務部聯合評選）。出身市場的資深策劃人,，精通現代市場下的產品營銷理論及實踐操作,，陸續(xù)出版有《醫(yī)藥保健品全程策劃》《醫(yī)藥保健品一線報告書》《概念營銷》《醫(yī)藥保健品全程策劃》《策劃的秘密》等五部暢銷專業(yè)著作。袁小瓊營銷策劃有限公司是專業(yè)針對中國醫(yī)藥保健品健康產業(yè)的專業(yè)策劃公司,，連續(xù)榮獲十大杰出策劃機構,、最具合作價值機構等榮譽， 15 年來專注醫(yī)藥保健品市場的產品推廣,、渠道,、廣告、消費者研究,，合作客戶多達上百家,，并常年為 46 年醫(yī)藥保健品企業(yè)的專職策劃營銷顧問。特別擅長利用企業(yè)現有資源實現“四兩撥千斤”的小品牌做大市場的銷售模式,，全面助力宛西制藥,、同仁堂、胡慶余堂,、正大藥業(yè),、東方人、東方海洋等知名醫(yī)藥保健企業(yè)的市場成功,，被譽為中國醫(yī)藥保健企業(yè)的市場管家,。咨詢電話： 400-0755--647 關注微信號： yuanxiaoqiong188; 個人分類: 案例分享|1826 次閱讀|0 個評論

NLP商戰(zhàn)智慧：瞬間讀懂小動作背后的秘密: 葉鈺濤 2014-1-21 23:10; 升級硬件去韓國 ,，升級軟件找曉強 NLP-CHINA ,，每日商戰(zhàn)分享，精彩源源不斷歡迎訂閱微信號： NLP-CHINA 點擊右上角按鈕 ••• ,，即分享到朋友圈解讀日常行為密碼,，讓你迅速成為社交達人道不同不相為謀，解讀朋友微反應尋找真正的知己 1.社交場合擠眉弄眼的朋友善拍馬屁 2.說話時喜歡抖動腿腳的朋友自私自利 3.握住對方的手久久不放的朋友對友情忠實不渝 4.伸出手五指并攏的人交朋友時不肯推心置腹 5.竊竊而笑的人是能共患難的朋友 6.拍打腦后部的人不太注重感情背靠大樹好乘涼,，解讀貴人微反應揣摩其個人素養(yǎng) 1.兩腳并攏站立的人樂于助人 2.嘴角向上挑的人胸襟開闊 3.抽煙時伸直拇指頂住下巴的人前途無量 4.邊看書邊吃飯的人野心勃勃 5.簽名向右的人善于交際 6.喜歡把手背在身后的人沉穩(wěn),、老練 7.對你搖頭的人也許正是想幫助你的貴人遠離小人近君子，解讀小人微反應揭露其真面目 1.目光堅定并不代表誠懇 2.眼睛滴溜溜轉的人陰險狡猾 3.似笑非笑的人笑里藏刀 4.抓撓脖子表明對方口是心非 5.點頭哈腰的人大奸似忠化敵為友路好走,，解讀對手微反應揣摩其心思 1.眼睛斜視不語的對手懷有強烈的嫉妒心 2.把煙頭丟在地上,，用腳踩滅的對手不服輸 3.細讀的對手樂于與人促膝談心 4.雙手叉腰的人蓄意挑戰(zhàn) 5.端茶杯時小指翹起的人吝嗇解讀職場行為密碼，讓你迅速成為職場達人步步高升有妙招,，解讀上司微反應摸清其心理狀態(tài) 1.上司頻繁點頭表示其很不耐煩 2.抬高右眉,，表示對下屬持懷疑態(tài)度 3.上司跟下屬說話時不看對方表示其輕視對方 4.上司從側面拍下屬的肩膀以示鼓勵 5.十指相互鉗住表明其正在壓抑內心的不滿 6.經常用手轉筆的上司內心正緊張不安 7.上司摘下眼鏡往旁邊一扔是否定的信號人見人愛不是夢，解讀同事微反應了解其情緒 1.露出滿不在乎的表情表明其內心強烈不滿 2.視線游移不定表明其心神不寧 3.鼻子脹大表明其恐懼不已 4.眼睛往下垂表明其蔑視對方 5.眼睛里溢出晶瑩的淚珠也是高興的表現 6.一邊打電話,，一邊畫圓圈的人內心孤獨 7.不停地抓撓耳垂,、耳背表明其內心焦慮 8.同事用手指敲擊桌面表明其內心有抵觸情緒態(tài)度比能力重要,，解讀下屬微表情揣摩其工作態(tài)度 1.走路沉穩(wěn)的人做事務實 2.喜歡在名片上印上綽號的人沒有責任感 3.把辦公桌與抽屜收拾得整整齊齊的人做事井井有條 4.打電話習慣性地記下要點的人對工作嚴謹 5.寫字字體垂直者責任感強 6.“摩拳擦掌”的人工作熱情極高一分鐘拿下訂單，解讀客戶微反應找到突破口 1.放大的瞳孔出賣客戶嘴里的“不” 2.客戶雙眼緊閉表明其心不在焉 3.抓摸下巴表明其正在考慮如何決定 4.客戶雙手摁住膝蓋表明對方有意起身離開 5.腳尖惦起表示愿意合作 6.喝酒時緊捂住杯口的人虛偽 7.客戶做出摘掉自己衣服上絨毛的動作是反對的信號解讀情場行為密碼,，讓你迅速成為情場達人選對的不選“貴”的,，解讀對方微反應做出正確的選擇 1.女孩托盤式姿勢傳遞傾慕之情 2.女孩將寵物抱在懷里暗示她不可能接受你 3.女孩雙腿交纏是順從的標簽 4.擺弄頭發(fā)的女孩希望你能關愛她 5.用一只手捂著嘴巴，靜靜地聽你暢談的女孩非常喜歡你 6.相親時一臉無聊的女孩,，其實外冷內熱 7.喜歡把手機放在上衣口袋的男人值得托付終生 8.走路身體前傾的男人懂得珍惜自己的感情戀愛達人有妙招,，解讀戀人微反應揣摩其真實意圖 1.女朋友舔嘴唇是在誘惑男朋友 2.女友搭乘你的摩托車將手扶在你腰上表明她全心全意愛你 3.逛街時，男友與你并排走表示他把你放在　第一位 4.約會中搶著坐左邊的男人不可靠 5.男朋友突然抱起雙臂是自我防衛(wèi)的體現 6.男友在你約會遲到時走來走去表明他非常在乎你 7.男友與你并排坐更有助于愛情的發(fā)展幸�,；橐隹拷洜I,，解讀對方微反應尋找心靈的默契 1.睡覺時采用嬰兒般睡姿的妻子缺乏安全感 2.突然爭著與你接電話的妻子很可能有外遇 3.觸摸鼻子的丈夫往往在撒謊 4.喝醉后猛打電話的丈夫渴望關懷 5.丈夫雙手一攤表明他已妥協(xié) 6.將手置于臀部下方的丈夫心里極度不安這里有—— 創(chuàng)業(yè)故事，企業(yè)發(fā)展,，戰(zhàn)略,，營銷，婚姻幸福,，親子教育等最新資訊最頂級的智慧《心無邊界1》--你也可以成為強者,，令人尊敬！�,�,！《心無邊界2》——誰能影響的人越多，誰的成就就越大�,。,。� 馮曉強老師告訴你什么才叫 “真正的落地” 他用事實說話,、有結果才有發(fā)言權,！【為什么馮曉強老師的課程這么有效果呢？】馮曉強老師是培訓界唯一的一位做實體,，一點一滴,、由小到大做到億萬富翁、做到市場第一名才轉向做培訓的,，實實在在做到有結果的一位實戰(zhàn)派企業(yè)導師,！ (回復“1”查看“馮曉強老師個人簡介”) 【三天兩晚您將收獲？,？,？——老板身心解放】 ● 意識潛意識：就像機器人一樣你的行為受什么所控？ ● 三套軟件：管人管思想,，想怎么才能摸得著,？ ● 情緒來源：領導力就是領導對方的情緒，如何煽動情緒？ ● 一生何求：如何讓員工工作動力不減,，激情不斷,？ ● 信念力量：如何讓員工任勞任怨，愛崗敬業(yè),？不跳槽,？ ● 團隊建設：如何打造穩(wěn)如磐石的團隊？ ● 價值交換：如何將你公司的不良資產變廢為寶,？ ● 領導魔力：建立龐大的商業(yè)帝國,，領袖應抓的兩大核心是什么？ ● 自動自發(fā)：如何將員工變成無人駕駛的機器人,？ ● 危機轉機：學會一套將任何倒霉事變成好事的轉運工具,？ ● 命運掌控：學會一套準確率高達99%的算命方法？ ● 團隊病毒：如何瞬間將抱怨者變成一切問題都是我的問題的責任,？業(yè)績暴漲8-128倍,、員工自動自發(fā)，做夢都想著工作,、老板身心解放,，有錢又有閑十年紅海壟斷實戰(zhàn)經驗，36年經商感悟,，融合國內外50多為大師智慧,。簡單、易懂,、實戰(zhàn),、落地...... 更多精彩內容請回復 “00” 或者百度官方銷售網站 “www.nlp988.com” 精彩視頻免費試聽！�,�,！《NLP總裁商戰(zhàn)智慧》精華班 128期2014年2月26-28日 ●廣州 129期 2014年3月16-18日 ●北京 130期 2014年4月06-08日 ●上海【官方報名方式】 ①按以下格式回復,，提交報名申請姓名： ** 聯系電話： ** 公司名稱： ** ②通過以下方式和我們取得聯系,！官方報名電話：華南,、華東地區(qū)： 18662359183 華中,、西北地區(qū)： 15516968883 華北、東北地區(qū)： 18310607607 現在報名新年豪禮送不停： 1. 每月結識 4000-5000人的高端人脈 ,，輕松實現資源對接,； 2. 免費贈送現場獨家錄制光碟，市場統(tǒng)一售價 780元/套,； 3. 課程期間免費贈送五星級酒店午餐,，晚餐； 4. 免費贈送馮曉強老師最新著作《商戰(zhàn)野路子》一本； 5. “NLP資深落地服務導師” 免費落地咨詢服務一年,； 6. 一次報名,，終身免費復訓，暢游北京,，廣州,，上海三地課堂； 7. 免費獲贈價值百萬的移動商學院視頻學習資料,，集結業(yè)界各位大師的智慧精髓,； 8 .免費贈送價值千元的企業(yè)微官網，讓您的企業(yè)迅速占領移動互聯網高地,！ ,。。,。,。。; 2316 次閱讀|0 個評論

【商戰(zhàn)智慧】猶太人賺錢不能說的12個秘密: 葉鈺濤 2014-1-15 15:13; 升級硬件去韓國,，升級軟件找曉強每日商戰(zhàn)分享,，精彩源源不斷歡迎訂閱公眾號： NLP-CHINA 點擊右上角按鈕 ••• ，即分享到朋友中國人喜歡攢錢,，西方人熱衷花錢,，只有猶太人精于賺錢。他們認為：唯有運用智慧賺錢,，才是真正的致富之道,。他們的經商智慧風靡全球，造就了無數的商業(yè)巨子,。本文通過解讀猶太人精妙絕倫的經商之道,，從人性、道德,、宗教等深度視角探討了金錢的意義,，從而幫助我們擁有經商的頭腦，像猶太人一樣去賺錢,！　　賺錢不僅是一種謀生手段,，更成為人們的一種社會和心理的概念，承擔著人們的希望與恐懼,、理想與價值觀,，成為一個人的自我觀感、自我尊重,，以及對才智評價的中樞,。　　世界上有這樣一群人,，他們最精明、最勤勞,、最堅忍,。他們在世界人口中所占的比例僅為0.3%，但卻掌握著世界經濟的命脈,，獲得了l7%的諾貝爾獎,，賺取了世界上30%以上的財富。他們是誰,？——他們就是猶太人,。猶太人的確是一個偉大的民族。在美國200名最有影響的名人中,，猶太人占一半,；在美國名牌大學教授中，猶太人占三分之一,；在美國律師中,，猶太人占四分之一；在美國文學,、戲劇,、音樂的一流作家，猶太人占60%,。全球最有錢的企業(yè)家,，猶太人占一半；美國的百萬富翁中,，猶太人占三分之一,；《富布斯》美國富豪榜前40名中，猶太人占18名,；美國國會參議員中,，猶太人占10名；美國國會眾議員中,，猶太人占27名,。石油大王洛克菲勒，金融大鱷索羅斯,，華爾街的金融巨子摩根,，紅色資本家哈默，報界之王普利策,，……這些站在金字塔尖的人都是猶太人的杰出代表,。這一個個耳熟能詳的名字背后都有一個傳奇的財富故事。　　所以,，正確把握金錢的密碼和價值,，懂得賺錢的哲學，對于每個人都至關重要,。猶太人作為全世界公認的“世界第一商人”,，幾千年歷盡艱辛和屠戮，掌握了豐富而系統(tǒng)的賺錢經驗和智慧,，對于每一位讀者都會產生巨大的啟發(fā),。　　一、為女性服務　　猶太商法認為：要想賺錢,，就必須瞄準女人,。因為，男人賺錢,，女人花錢,。男人的興趣根本不放在保管與使用(采購家庭物資)金錢上，而是放在賺錢上,；保管與使用(采購家庭物資)都是女人的事�,，F實生活確實如此，不光是采購鉆石,、珠寶,、金銀、服裝等飾品是女性的事,，就是家庭食品(行情專區(qū)),、用品也大多由女性操持。所以,，更多重視女性市場,，為女性服務是營銷人獲取成功的一條重要路徑。如大凡節(jié)假日舉家上街,，通常都是男人與小孩在擇地嬉戲,，而女人卻不厭其煩地在挑選產品，一直挑到小孩或男人實在堅持不下去了,，全家才戀戀不舍地離開,。　二、為錢走四方　　為錢走四方是猶太人天生的特性,。他們不僅自己天馬行空,、四處奔忙，販進賣出,，而且還鼓勵別人這么做,。因為猶太人長期沒有國家，這使他們生來就是世界公民,；猶太商人沒有固定的市場,，這使他們生來就是世界商人,。猶太商人聲東擊西、轉戰(zhàn)南北,、廣為聯系,，做成了一筆又一筆的大大小小的貿易，只要和猶太人做生意,，誰都是朋友,。營銷也需為錢走四方，在當今全球化背景下,，營銷應該以全球為市場配置資源,，“做四方的生意，賺取八方的錢財”,。不斷尋求新的市場和轉移市場重心,，如進軍國際市場，在全球背景下尋找新的市場機會或者從競爭激烈的市場向不激烈的市場轉移,。　　三,、78∶22法則　　78∶22法則是一個自然法則，如服飾,、餐飲,、建筑、珠寶,、藥物等22%的行業(yè),，基本上占了約78%的生活消費，因此,，猶太商人的傳統(tǒng)經營領域大多集中在餐飲,、服飾、珠寶,、建筑,、藥物方面，尤其集中在婦女和兒童用品上了,。男人掙了這個世界78%的錢,，女人則消費了這個世界的78%的錢。 78∶22法則在營銷中普遍存在,，如22%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)78%的利潤,；22%的產品是企業(yè)的核心產品等等，因此,，在營銷活動中,，應該實施大客戶營銷戰(zhàn)略，以客戶價值為基礎,，把握重點產品和重點客戶,，從而提升營銷的效率與效益,。　　四、為嘴巴服務　　猶太人認為經銷過程中應瞄準人們的嘴巴,，做“嘴巴”生意,，也就是同吃有關的生意,。小而言之,，猶太人主張經營蔬菜店、魚店,、酒店,、雜貨店、米店,、點心鋪及水果店等,，因為做這些生意一定會賺錢。大而言之,，猶太人主張開飯店,、酒吧、夜總會等,。猶太人甚至認為,，做嘴巴的生意，連毒藥在內,，也會賺錢,。營銷也需要圍繞嘴巴服務，因為吃是人類最基本的需求之一,，隨著消費水平的提高,，消費者對吃也在與時俱進，消費者不滿的地方就存在需求,，只有滿足大眾基本需求的產品才具有巨大的發(fā)展空間,。　　五、用腦去賺錢　　只有賺錢的智慧才是真智慧,。猶太人認為賺錢是天經地義,、最自然不過的事，如果能賺到的錢不賺,，那簡直就是對錢犯了罪,，要遭上帝懲罰，猶太商人賺錢強調以智取勝,，用腦去賺錢,，因為智慧是能賺到錢的智慧，也就是說,，能賺錢方為真智慧,。這樣一來,，金錢成了智慧的尺度，智慧只有化入金錢中,，才是活的智慧,，錢只有化入智慧之后，才是活的錢,；活的錢和活的智慧難分,。營銷也需要用腦去思考，分析消費者消費行為,，如消費者的懷舊情結,；消費者渴望不朽；消費者的權力支配欲望,、消費者的好奇,、恐懼、不安心理等等,，需要關注消費者的情感需要,，關注營銷利益相關者，如影響者,、決策者,、使用者等等；使消費者的價值確認,；滿足消費者的自尊,；使消費者創(chuàng)造性的釋放等等；需要不斷創(chuàng)新,，無論是產品,、價格、渠道還是促銷,，創(chuàng)新都是必然,，如發(fā)現市場機會、引導和創(chuàng)造市場需求,；優(yōu)化渠道組合,，尋找戰(zhàn)略終端等等。　　六,、節(jié)流更需開源　　財富是賺來的,，而不是靠省吃儉用積攢起來的。立足于賺,，是猶太商人不可動搖的信念,。營銷活動的高回報需要高投入，開源是根本。如維系客戶的同時去開拓新的客戶,；進行有影響力的傳播,；通過事件策劃來提升品牌知名度和美譽度等等，當然,，也需要節(jié)流,，在營銷活動過程中，強調效率和效益,，一方面要制止浪費,，另一方面要打造“營銷生態(tài)系統(tǒng)”和“和諧營銷”。七,、惜時如金　　猶太人經商格言中,，有一句叫“勿盜竊時間”,。這句格言,，既是關于賺錢的格言，又是猶太人經商禮貌的格言,。所謂“勿盜竊時間”,，是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時間。在猶太人看來,，時間就是生活,，時間就是生命，時間還是金錢,。猶太人信奉“時間就是金錢”的信條,。猶太人重視時間，它的另一層意義是抓緊一分一秒可以搶占商機,。在當今競爭日趨激烈的環(huán)境下,，“快魚吃慢魚”，因此,，營銷活動需要快速反饋,，爭取競爭的主動權，以變制變,，不斷動態(tài)調整,。　　八、靠信息搶占先機　　商場是個機會均等的地方,，在相同的條件之下,，誰能捷足先登，搶占先機,，先發(fā)制人,，那么誰就能穩(wěn)操勝券了。在營銷活動中，同樣需要不斷分析市場資訊,，靠信息搶占先機,，快速制勝，如需要對宏觀環(huán)境(如政策,、法律,、自然、科技,、政治等)的分析,，需要獲取競爭情報，需要快速出擊把握市場機會,，需要對競爭者分析和消費者分析,，獲取相應的資訊，從而快速行動,，搶占先機,。　　九、誠信是根本　　猶太人在經商中最注重“契約”,。在全世界商界中,，猶太商人的重信守約是有口皆碑的。猶太人一經簽訂契約,，不論發(fā)生任何問題,，決不毀約。他們認為“契約”是上帝的約定,，猶太人由于普遍重信守約,，相互之間做生意時經常連合同也不需要�,？陬^的允諾也有足夠的約束力,，因為“神聽得見”。猶太人信守合約幾乎可以達到令人吃驚的地步,。在做生意時,，猶太人從來都是絲毫不讓、分厘必賺,，但若是在契約面前,，他們縱使吃大虧，也要絕對遵守,。猶太人從來都不毀約,，但他們卻常常在不改變契約的前提下，巧妙地變通契約,，為自己所用,。因為在商場上，在猶太人看來關鍵問題不在于道德不道德，而在于合法不合法,。在營銷活動中,，同樣需要誠信營銷，遵守游戲規(guī)則,，與營銷利益相關者建立互信的合作伙伴關系,，用真誠去打動顧客，以誠信為根本,。　　十,、善于整合資源　　正如猶太經濟學家威廉立格遜所說，一切都是可以靠借的,，可以借資金,、借人才、借技術,、借智慧,。這個世界已經準備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來,，運用智慧把他們有機的組合起來,。營銷活動同樣需要整合資源，無論是營銷傳播還是價值鏈管理,，均需要整合資源和“借勢”，如事件策劃需要借勢,，品牌打造需要借勢,，終端促銷需要借勢，營銷傳播需要整合資源等等,。　　十一,、站得高才能望得遠　　猶太人認為經銷應該“盡量多看幾步”，你能夠想到的未來發(fā)展情況有多遠,，那你的成功就有多遠,。 “腳不能到達得，眼要到達,；眼不能到達得,，心要到達”，營銷同樣需要戰(zhàn)略眼光,，避免“營銷近視癥”,，無論是渠道選擇還是終端的設計與排列，均需要戰(zhàn)略思維,，結合企業(yè)得發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展趨勢,，領先半步，才能引導和創(chuàng)造市場需求。　　十二,、談判創(chuàng)造價值　　一個在猶太人中廣為流傳的經典故事是這樣的：有人把一個橙子給了兩個孩子,，于是，這兩個孩子便為了如何分這個橙子而爭執(zhí)起來,，此時那個人就提出一個建議：由一個孩子負責切橙子,，而另一個孩子先選橙子。結果,，兩個孩子各自取了一半橙子,，高高興興回家了。第一個孩子回到家,，就把果肉挖出扔掉,，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃,；另一個孩子把果肉放到榨汁機上打果汁喝,，把皮剝掉扔進垃圾桶。　　從上面的情形我們可以看出,，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半,，可是他們的東西卻沒有物盡其用，沒有得到最大的利益,。這說明,，他們在事先沒有聲明各自的利益所在，沒有進行溝通與談判,，從而導致了盲目追求形式上和立場上的公平,，結果雙方的利益并未在談判中達到最大化。營銷活動中要面臨許多談判,，在談判過程中,，應該加強溝通，通過溝通創(chuàng)造價值,，達到“雙贏”的結局,。如通過與消費者的溝通從而明確其核心價值點所在；通過加強與外界的溝通和談判從而樹立良好的形象,；通過加強內部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等,，溝通從心開始，談判創(chuàng)造價值,。　　總之,，猶太人的商規(guī)需要去分析和洞察，其思維方式與營銷活動緊密聯系,。正如美國人所說： “智慧在中國人的腦袋里,，金錢在猶太人的口袋里,。” 因為營銷的關鍵是將客戶的錢從他的口袋轉移出來袋,，將產品和企業(yè)的思想裝進客戶頭腦,；不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶，還要說服你的客戶和服務好你的客戶,；不僅要“借勢”,，還應“攻心”，從而全方位地創(chuàng)造良好的顧客感受,，使顧客感動和聯想,，進而激發(fā)其購買欲望。而女人若是自己或是與女伴一道,，則會一家商場又一家商場地挑選產品,，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心滿意足地打道回府,。為女性服務需要掌握女性市場的特點,，如她們對生活的態(tài)度是積極的，對自己的生活方式非常自信,；勇于嘗試不同方式,，享受全方位的樂趣；對從媒體特別是電視上獲得的信息反應異常敏捷,，獲得了新鮮的信息和知識之后便立刻躍躍欲試,；如果一條營銷信息獲得了女性的認同，那么它將很容易成為一種時尚等等,。因此,，營銷人員應該了解女性的消費動向，緊跟女性的見異思遷,，適應女性的時尚情結，滿足女性的消費偏好,，投好女性的愛美追求,，打造產品的新潮賣點，全心全意為女性服務,。業(yè)績暴漲,，老板解放，就找馮曉強,！ ~ 這里有—— 創(chuàng)業(yè)故事,，企業(yè)發(fā)展，戰(zhàn)略,，營銷,，婚姻幸福,，親子教育等最新資訊最頂級的智慧《心無邊界1》《心無邊界2》——誰能影響的人越多，誰的成就就越大�,。,。� 馮曉強老師告訴你什么才叫 “真正的落地” 他用事實說話,、有結果才有發(fā)言權,！【為什么馮曉強老師的課程這么有效果呢？】馮曉強老師是培訓界唯一的一位做實體,，一點一滴,、由小到大做到億萬富翁、做到市場第一名才轉向做培訓的,，實實在在做到有結果的一位實戰(zhàn)派企業(yè)導師,！ (回復“1”查看“馮曉強老師個人簡介”) 【三天兩晚您將收獲？,？,？——老板身心解放】 ●意識潛意識：就像機器人一樣你的行為受什么所控？ ●三套軟件：管人管思想,，想怎么才能摸得著,？ ●情緒來源：領導力就是領導對方的情緒，如何煽動情緒,？ ●一生何求：如何讓員工工作動力不減,，激情不斷？ ●信念力量：如何讓員工任勞任怨,，愛崗敬業(yè),？不跳槽？ ●團隊建設：如何打造穩(wěn)如磐石的團隊,？ ●價值交換：如何將你公司的不良資產變廢為寶,？ ●領導魔力：建立龐大的商業(yè)帝國，領袖應抓的兩大核心是什么,？ ●自動自發(fā)：如何將員工變成無人駕駛的機器人,？ ●危機轉機：學會一套將任何倒霉事變成好事的轉運工具？ ●命運掌控：學會一套準確率高達99%的算命方法,？ ●團隊病毒：如何瞬間將抱怨者變成一切問題都是我的問題的責任,？業(yè)績暴漲8-128倍、員工自動自發(fā),，做夢都想著工作,、老板身心解放，有錢又有閑十年紅海壟斷實戰(zhàn)經驗,，36年經商感悟,，融合國內外50多為大師智慧,。簡單、易懂,、實戰(zhàn),、落地...... 更多精彩內容請回復 “00” 或者百度官方銷售網站 “www.nlp988.com” 精彩視頻免費試聽！�,�,！《NLP總裁商戰(zhàn)智慧》精華班 128期2014年2月26-28日 ●廣州 129期 2014年3月16-18日 ●北京 130期 2014年4月06-08日 ●上海官方報名電話：華南、華東地區(qū)： 18662359183 華中,、西北地區(qū)： 15516968883 華北,、東北地區(qū)： 18310607607 現在報名新年豪禮送不停： 1. 每月結識 4000-5000人的高端人脈，輕松實現資源對接,； 2. 免費贈送現場獨家錄制光碟,，市場統(tǒng)一售價 780元/套； 3. 課程期間免費贈送五星級酒店午餐,，晚餐,； 4. 免費贈送馮曉強老師最新著作《商戰(zhàn)野路子》一本； 5. “NLP資深落地服務導師” 免費落地咨詢服務一年,； 6. 一次報名,，終身免費復訓，暢游北京,，廣州,，上海三地課堂； 7. 免費獲贈價值百萬的移動商學院視頻學習資料,，集結業(yè)界各位大師的智慧精髓,； 8 .免費贈送價值千元的企業(yè)微官網，讓您的企業(yè)迅速占領移動互聯網高地,！ ,。。,。,。。; 2386 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷—— 寄存秘密的地方: 熱度 1 葉茂中 2013-12-17 15:13; 人生不如意事十之八九,，說到底，一切的戰(zhàn)斗說到底都是心戰(zhàn),。既然不是仙,，難免有雜念，難免有問題,，難免有糾結難受不舒服的事,，如果有一樣東西能讓你舒服起來,，解決了你的沖突和不適，請問它的價值有多大,？如果有一件產品能讓你擺脫內心的不爽與天人交戰(zhàn),，請問你買不買？葉茂中這廝常說,，哪里有沖突,，哪里就有需求。只要有沖突,，必定意味著出現了問題,，必定意味著出現了需求，而誰解決了問題,，誰解決了沖突,，消費者也必定會選擇誰，進而,，付出一定的成本以交換解決問題的方案,，這是顯而易見的道理。在今年的 6 月底,， Y Combinator 孵化（美國著名創(chuàng)業(yè)孵化器）就推出了線上情感咨詢網站 7 杯茶（ Cups of Tea ）,，希望通過網站上受訓的聆聽者，向人們提供情感方面的支持和幫助,。目前該網站有超過 100 位聆聽者坐席,，每周的來電呼叫請求超過 1000 通。這家公司是由臨床心理學家 Glen Moriarty 創(chuàng)立的,， 7 杯茶（ Cups of Tea ）把自己定位成一個為人們提供最直接情感支持的選擇,，而不僅僅把自己看作是一個在線論壇。雖然公司所有的聆聽者都是專業(yè)的精神衛(wèi)生人員,，但是他們并沒有把自己看作是一個治療師,。用戶可以從文字聊天開始，如果希望有更好的體驗,，也可以轉到語音交流,，更可以制定專席為用戶服務。在透過這些咨詢者的行為,，我們可以分析其背后的心理需求,。人是有感情的動物，而且感情復雜,，每天奔波于職場,、家庭、社會各處,，會遇到各種各樣的人,，各種各樣的事,，心情也會隨著變化，高興,、沮喪,、悲傷、憤懣,，現在聽到的最多的話叫郁悶,，這些情緒長期在心里積存的話，會產生很微妙的變化和影響,，處理不好,，會爆發(fā)或激化。這個時候人們就需要傾訴,，需要與他人分享自己的感受,。但并不是每個朋友會有回應，這時你就會產生一種孤獨的感覺,，怎么辦,？ 7 杯茶（ Cups of Tea ）創(chuàng)始人 Moriarty 這么說道：“有了我們的網站，我不用擔心麻煩我的朋友,，晚上 11 點,，我不能給自己的治療師打電話，但是我可以給 7 杯茶（ Cups of Tea ）打電話,，那里有一個聆聽者”,。是的，人們與這些聆聽者在交流過程中,，可以得到一種“我并不孤獨,，我感到被認可”，他們會非常欣慰,。所以,， 7 杯茶（ Cups of Tea ）誕生了。曾經有人分析過,，未來十年幾個最熱門的新興職業(yè)中,，有一個就是心理咨詢師，這也很好理解,，社會壓力大,，更加快速的生活節(jié)奏，激烈的競爭背景,，很多人自然在工作生活的情感切換中,，斷了弦。 7 杯茶很好的順應了這個潮流，但是其實真的細想一下,， 7 杯茶也只不過是個心理醫(yī)生的在線版，工作時間更長而已,。再極端一點,，也許我們甚至不需要一個有能力有知識的專業(yè)心理咨詢師來排解我們的一堆狗屁問題，真正需要的,，有時僅僅是一個地方,，一個出口。 “樹洞”一詞源于外國童話《國王長著驢耳朵》：國王長了對驢耳朵,，許多給他理發(fā)的人都會忍不住把這事說出去而被砍頭,。有個理發(fā)師憋不住了，又不敢亂說,，便對著樹洞一吐為快,。如今的“樹洞”指可供人傾吐秘密、發(fā)泄情緒的地方,，可以是一個網站,、一家電臺，或是其他可供傾訴的地方,。據統(tǒng)計,，微博“說給樹洞”擁有 38 萬名粉絲，微博數量也達到近 16 萬條,。許多大學也開通針對本校學生的“樹洞”微博,，如廣州大學城 10 所高校中就有 8 所開通，其中最火的“廣外樹洞空間”粉絲接近 1 萬人,。樹洞有任何意義嗎,？沒有。你對著一顆大樹喋喋不休的說上三天三夜,，那顆可憐的樹也放不出半個屁,，除非你是牛頓才會掉個蘋果下來作為回饋。但是當這棵樹植上微博之后,，卻起了奇妙化學反應：沒有人知道你是誰,，你只需要放心大膽把心里最深處那可悲的、失敗的,、灰色的,，甚至是陰暗的、不堪的,、難以啟齒的東西通通丟進去,。然后，你就可以收到無數的反應和互動，不管是正能量還是負能量,。三個月前樹洞里的一條普通微博,，竟然刷出四千轉發(fā)七百評論這好似你坐在一間小黑屋里，但你知道窗外是陽光燦爛,。以前這工作是情感專欄的擅長,，不管是連岳還是莊雅婷甚至是彭浩翔，你都會定時的看到一篇漂亮的文字,，心靈雞湯或是狗血噴頭,。不過遺憾的是，這專欄也許一周才出現一次,，而且還有無數你看不見的同伴們,，一樣孜孜不倦的投稿等回復，假若連岳每周收到五十封信,，那理論上你連續(xù)寫一年的信就能在《上海一周》看到自己的信啦,！毫無疑問的，“說給樹洞”這個運營其他最不費力的只要剪切黏貼的微博,，完美的解決了用戶的某些要命需求,。以上文章轉載至葉茂中營銷策劃機構官網： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|956 次閱讀|1 個評論

九字道破衛(wèi)浴30年中不為人知的秘密: 周勇 2013-12-12 06:13; 30 年衛(wèi)浴江湖，風云變幻,，跌宕起伏,！ “正在發(fā)生的歷史”總是更富啟迪，經典案例至今仍被津津樂道：箭牌的發(fā)展為何如此順利,？九牧為何在五金水暖行業(yè)獨孤求敗時再戰(zhàn)“整體衛(wèi)浴”,？征服歐美市場的超高性價比品牌夢牌衛(wèi)浴為何多年低調蟄伏？中國衛(wèi)浴 30 年,，在成與敗,、得與失中一路走來，一路征程,，盡在九字訣中：“順,、界、全,、新,、專、同,、拼,、淺、迷”,。精煉為“九”,，有深意存焉——是為了紀念與衛(wèi)浴前輩和企業(yè)家們秉燭而談的不眠之夜,；是為了紀念筆者傾灑過青春與激情的品牌，更紀念著筆者家居行業(yè) 8 年的職業(yè)生涯,。紀念不是為了�,？浚菫榱似鸷�,！“ 9 字未必全,，觀點可分享”，歡迎拍磚,，也珍惜鼓勵，讓我們共同感受中國衛(wèi)浴行業(yè) 30 年的光榮與夢想,！第一個字：順——國際市場的暢旺和國內房地產市場的三級跳發(fā)展營造的長期順境是對中國衛(wèi)浴格局影響最深遠的因素,！ “大順之期”概指 1980 年代到 2005 年這段時期。這是中國衛(wèi)浴的青春期,。在半封閉歲月中折騰了數十年的中國人開始接觸,、了解和使用衛(wèi)浴產品，市場完全處于供不應求的狀態(tài),。而國外的衛(wèi)浴賣家大量采購中國衛(wèi)浴產品,，讓中國衛(wèi)浴行業(yè)迎來了野蠻生長的高峰期，不需要營銷,、不需要策劃,、不需要廣告，找到貨源就意味著找到鈔票�,，F在的五金行業(yè)的巨無霸路達衛(wèi)浴就是在“大順之期”不單單建立了完善的生產工藝和規(guī)模,，更重要的當年積累下的戰(zhàn)略客戶甚至惠澤現在。主攻內銷市場的品牌在該時期同樣獲利頗豐,，箭牌,、九牧、恒潔,、夢牌,、浪鯨、惠達,、中宇等都是在順境中打下了堅實的基礎,。 2000 年之后，國內房地產市場的三級跳成為衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的助推器,，箭牌衛(wèi)浴順勢而為,，成為最大的受益者。此時的夢牌,、惠達等大牌在國外市場殺聲正酣,，箭牌在國內如入無人之境，通過三步輕松樹立了衛(wèi)浴行業(yè)的霸主地位，第一步,，完善了休閑衛(wèi)浴,、陶瓷、浴室柜和五金的產品線,，率先提出整體衛(wèi)浴概念,；第二步，建立全國優(yōu)質銷售網絡,。在銷售渠道擇優(yōu)合作,，或者扶植強勢經銷商迅速擴大銷售網絡；第三步,，率先在行業(yè)全盛期力推大店模式,，提升渠道競爭力。讓人心生敬意的是,，在箭牌一花獨放的情勢下,，樂華系的領袖絕不茍安，而是迅速推出法恩莎和安華兩個兄弟品牌借潮流上位,。如今這“三兄弟”被稱為“樂華三雄”,，都是響當當的行業(yè)大腕。這是衛(wèi)浴行業(yè)繁花似錦之期,，現在的當紅品牌,，都是在該段時間初步修成正果，筆者以“順”字來提煉應如其分,。第二個字：界——界是劃分品牌陣營的標準,，衛(wèi)浴門派因界而分。此界不與彼界同,，界與界之間深若鴻溝,，而一旦能驚險跨越，小則自身品牌發(fā)展軌跡完全改變,，大則將觸動行業(yè)變革,。過去與現在，很多品牌都在孜孜以求,，渴盼跨界見晴天,。先說產區(qū)的界，不同產區(qū)特性不同,。唐山,、福建、佛山,、潮州四界四性,。唐山注重陶瓷,，福建以五金站天下，佛山則比較綜合,，而潮州也是陶瓷為主,。每個產區(qū)出生的品牌都有其產區(qū)的特性。箭牌貴為整體衛(wèi)浴,，但其五金品類依然無法超越九牧,、中宇，而九牧和中宇這些出身五金的名門一樣無法跨過箭牌在陶瓷潔具品類上的“護城河”,。休閑衛(wèi)浴,、浴室柜衛(wèi)浴面對的情況同樣如此。再從品牌性質的界分析,。品牌在自己的發(fā)展過程中要超越之前的屬性非常難,。但是筆者注意到，有兩個品牌在跨越的時候相對成功,，讓他們在行業(yè)里面的地位發(fā)生了根本性變化，一個是浪鯨衛(wèi)浴,，以前是一個出口型的休閑衛(wèi)浴企業(yè),，主導產品為浴缸、蒸汽房,，但是一旦確立布局國內整體衛(wèi)浴戰(zhàn)略,，毫不猶豫的上了陶瓷生產線和浴室柜生產線，經過堅持不懈的努力,，成功的完成了由休閑衛(wèi)浴向整體衛(wèi)浴企業(yè)的轉型,。在浪鯨慢慢跨向國內知名整體衛(wèi)浴品牌行列時，以前與浪鯨廝混的休閑衛(wèi)浴小伙伴們不知做何感想,？另一個破界而出是尚高衛(wèi)浴,。尚高以簡約時尚的浴室柜出道，再看看今天的尚高,，儼然整體衛(wèi)浴中的“小清新”,，既有了“整體觀”，且依然保持了原有清新時尚的風格,，在整體衛(wèi)浴陣營里面獨樹一幟,，將那些在形式上和策略上模仿的競爭對手拋到了九霄云外。第三個字：全——衛(wèi)浴行業(yè)求大求全之風愈演愈烈,！全,，成為品牌擴張的重要特征和手段。我們也應坦陳,，營銷講究的是聚焦,，聚焦之后才可精準定位,，獲取消費者的心智資源。德國杜拉維特就是典型的例子,， 190 多年的歷史,，始終聚焦陶瓷，幾乎是世界高端陶瓷的代名詞,。漢斯格雅同樣如此,， 112 年專注五金。世界衛(wèi)浴行業(yè)這樣的案例比比皆是,。不過現階段的中國衛(wèi)浴市場卻是另外一種趨勢：稍有實力的品牌都不斷擴充品類,，拉長產品線，進軍整體衛(wèi)浴,。九牧是國內最專業(yè)的五金品牌,，該品牌毛細血管一樣的銷售網絡帶來巨大的銷量，同時也將“好潔具的標準”傳播到千家萬戶,，很多消費者專門慕名去購買九牧龍頭和花灑,。但九牧在 2009 年開始追求全線產品發(fā)力，向整體衛(wèi)浴進軍,。在 4 年多的時間里,，九牧完成了陶瓷、浴室柜,、淋浴房以及智能產品的基礎建設,，在整體衛(wèi)浴方面全面開花。如今隨處可見九牧的整體衛(wèi)浴,，其各品類的銷售比重則不得而知,，但是九牧在天貓雙十一的五金銷量以及消費者絡繹不絕對其五金產品的問詢，仍然給我們留下深深的思考,。全面開花的愿望是美好的,，但筆者認為，是否求全仍取決于企業(yè)和品牌的整體體質和高層的戰(zhàn)略思考,，我們當然應衷心預祝那些選擇全面開花的品牌們花好月圓,。第四個字：新——新指的是新品、新技術,、新工藝創(chuàng)始品牌,，新招搶市場。新,，貫穿衛(wèi)浴發(fā)展的所有過程,，每個階段都有體現。新產品,、新技術以及新工藝對品牌的塑造功用是不言而喻的,。新穎的營銷策略也在激烈的市場競爭中風光無限,。資深老衛(wèi)浴都知道，箭牌的連體座便器和白色釉面就是其占領國內市場的開路先鋒,！那時候,，市場上分體座便器居多，箭牌率先成為連體座便器規(guī)�,；a的排頭兵,，并且在其后的營銷中當仁不讓地成為連體坐便器的傳道士。箭牌還將泛黃的骨色釉面通過工藝改造,，變?yōu)楦蓛羟逅陌咨�,，并且提出“白色釉面更便于清潔”的“獨特銷售主張”。至此,，連體＋白釉,，雙劍合璧，箭牌衛(wèi)浴在國內市場所向披靡,。以產品創(chuàng)新出盡風頭的還有萊姆森衛(wèi)浴,。色彩多變和款式豐富的玻璃盆是其殺手锏，一下打敗了立柱盆,；但是好景不長,，后面的浴室柜以更大的優(yōu)勢將其取代。尚高就是最具典型的代表,。五金品類中的九牧也是這樣，當年企業(yè)高管在歐洲考察,，發(fā)現淋浴大花灑將成為趨勢,，于是率先推廣到國內市場，等對手倉促接招時,，九牧在五金品類的王者地位已定,。新招搶市場更是如此，恒潔衛(wèi)浴當年一意孤行搞分公司制時,，對手都認為其開歷史的倒車,，將很快搬石頭砸自己的腳。但請諸位看看現在的恒潔整體實力和充沛的現金流,，當年笑話他的競爭對手多半已患上了失語癥,，再也笑不出。浪鯨衛(wèi)浴憑借促銷怪招“總裁簽售全國行”弄得終端沸沸揚揚,，同業(yè)艷羨不已,，其轟動效應，至今仍有余音,，浪鯨今日的江湖地位與之密不可分,。衛(wèi)浴行業(yè)的新,，演繹了很多“新產品得天下”以及“一招鮮、吃遍天”的經典案例,！第五個字：�,！獙＃c全對應,！專業(yè)占據細分品類市場,，在衛(wèi)浴這行也是顯著特征。專勁十足的品牌,，在其擅長的領域,，讓很多行業(yè)大佬都無法輕易撼動。專注陶瓷領域的如唐山夢牌,，就是以高品質征服歐美衛(wèi)浴市場的稀缺性品牌,，同時也是為數不多的擁有國家級高新技術的企業(yè)。不為人知的秘辛是,，國際衛(wèi)浴領導品牌樂家都花重金購買夢牌的生產車間,，以此獲得穩(wěn)定可靠的陶瓷產品；夢牌出口到美國和澳大利亞的坐便器數量之多,，延續(xù)時間之長在同行里更是少之又少,。據稱，美國每賣掉十只坐便器就有一只是夢牌生產,，澳大利亞每賣掉十只坐便器就有 4 只為夢牌生產,。德立淋浴房也是靠“專”功夫起家,。其在淋浴房的專利非常之多,，獨立設計開模的能力創(chuàng)強，在渠道逐漸形成了淋浴房第一品牌的地位,，成為經銷商選擇淋浴房的第一考慮,，很容易理解，為什么德立淋浴房的經銷商都是當地市場地位優(yōu)越的優(yōu)秀經銷商,。專在衛(wèi)浴行業(yè)演繹了屬于它的精彩,，未來競爭激烈的情況之下專應該有其更為豐富的演繹！第六個字：同——同質化也是衛(wèi)浴行業(yè)中的一大現象,。不單單的是產品,，機會涵蓋了方方面面。筆者在《衛(wèi)浴行業(yè)品牌同質化迷局》里面進行了詳細的描述,。市場行為跟風跟設計,，跟熱點，跟營銷,！產品,，渠道,，研發(fā)市場等演變?yōu)槟７拢炀痛笈耐|化,。最后變成行業(yè)怪象：你搞展廳,，我也搞，你做什么我做什么,，你賣什么我就賣什么,；大量同質化的產品涌向市場，使得到處都是價格戰(zhàn),，大家一方面反對同行的壓價競爭,，同時自己也在為同質化做著貢獻，誰也一時難易跳出同質化的怪圈,。這種同質化現象,，影響了企業(yè)的利潤收入，沒有足夠的資金投入到產品的研發(fā)和品牌化建設,，只能維持在一個相對不高的競爭水平之上,，長期下去，同類行業(yè)的整體技術水平和產品質量很難有一個大的提高,，嚴重影響了行業(yè)的良性化發(fā)展,。衛(wèi)浴行業(yè)何時才會出現床墊中的慕斯凱奇？慕斯凱奇通過解剖床墊的結構,，一方面把慕斯凱奇床墊的質量展現得淋漓盡致,，另一方面邀請消費者體驗每一款心儀的產品，將質量感召與體驗營銷完美結合以應對同質化競爭,。筆者期盼衛(wèi)浴行業(yè)早日出現這樣不甘淪為同質的優(yōu)秀品牌,！第七個字：拼——前期拼技術拼勤奮，后期拼智慧,。早期的衛(wèi)浴行業(yè)順應時代的趨勢，主要勤奮有技術,，可以得到很好的發(fā)展,。拼是很多衛(wèi)浴企業(yè)早期創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，也是中期創(chuàng)業(yè)型品牌和企業(yè)家的狀態(tài),，夢牌,、尚高，浪鯨,，英皇,，再后來的弗蘭克都是在艱苦的拼搏中一路沖到現在。 2008 年可以說是一個分水嶺,，衛(wèi)浴行業(yè)遇到外銷的阻力,，慢慢轉向內貿,，而國內房地產的發(fā)展也慢慢走向巔峰，企業(yè)的快速發(fā)展時代漸漸結束,，以往單純的靠勤奮,、膽量和技術的時代隨之終結，慢慢轉向拼智慧,。 2008 年的分水嶺之后,，拼的解釋被賦予更多關于智慧的內容，就是競爭壓力之下的拼市場策略,。市場策略為例,，其重要性被品牌提到了前所未有的高度。最典型的案例就是浪鯨終端突破的策略,，演繹了一個品牌轉型的小傳奇,。浪鯨利用終端總裁簽售的銷售策略最早推出的 499 元的立體高水箱坐便器開啟了策略思想在終端實現的先河，同時也宣起行業(yè)終端價格和智慧拼殺的開始,。浪鯨的這種拼法不單單的是價格戰(zhàn),，里面蘊含了如何調整產品線，如何鎖定競爭對手以及如何樹立樣板市場等核心思想,。不過,，該行為最終引發(fā)的價格戰(zhàn)還是蔓延到整個衛(wèi)浴行業(yè)。理解該行為的精髓的品牌,，在跟進的過程種多獲得了回報,，如尚高的跟進，確立了它在衛(wèi)浴行業(yè)浴室柜霸主的地位,。團度的比拼也慢慢的浮出水面,，與之前老板們親自上陣形成宣明對比！恒潔引進奶粉行業(yè)的高管也是未來滿足其日益龐大分公司體系的管理,，而引進管理體系人才不斷的規(guī)范公司文化,。九牧在此方面更是做到極致，為了前面的布局整體衛(wèi)浴,，引進了大批的家電以及鞋服的營銷高手,。衛(wèi)浴行業(yè)不管發(fā)展如何對團隊的比拼將越演越烈。第八個字：淺——衛(wèi)浴渠道營銷幾乎淺嘗而止,，有待深耕,。雖然人人皆知渠道為王，但實質是沒有幾個品牌對渠道做到精耕細作,。分銷體系的管理匱乏,，而支持渠道發(fā)展的幫扶助銷更是少之又少！淺是形容衛(wèi)浴行業(yè)營銷狀態(tài)最精準的一個字。衛(wèi)浴行業(yè)營銷被專業(yè)人士詬病的是表面工作居多,，涉及的領域不少,，但均泛泛而為。更注重精細化渠道運營的品牌,，都種瓜得瓜,，在行業(yè)里面風生水起！國內市場的強勢品牌箭牌,，九牧,、恒潔、中宇,，以及外銷的夢牌和路達五金等,，無不精細過人。回頭看看有多少渠道得到了真正的幫扶,？助銷渠道的精英又有幾位,？品牌落地推廣過程中，起到作用的要素少得可憐,。品牌經理們在反省的時候不難發(fā)現,，品牌創(chuàng)立時間不短，但是從未系統(tǒng)的規(guī)劃過營銷戰(zhàn)略和策略,。沒有系統(tǒng),、標準和深入的營銷方法。市場上充斥著大量只管回款的偽品牌和養(yǎng)尊處優(yōu)的區(qū)域經理,。所謂品牌,，也只能無可奈何長期處于自然生長、自生自滅的狀態(tài),。老板們看到這里,，估計深有體會！第九個字：迷——環(huán)境轉向逆境,，衛(wèi)浴行業(yè)是人在迷途還是逆風飛揚,？往國外看，除了具有穩(wěn)定大單的衛(wèi)浴企業(yè),，其他的出口型企業(yè)的日子是王小二過年——一年不如一年,；往國內看， 18 大后房產調控仍然強硬,，雖然樓市剛需客觀存在，“城鎮(zhèn)化”也讓行業(yè)有一定的憧憬,，但房地產后市難免持續(xù)盤整,。如何在此環(huán)境下爭奪有限的市場份額？是每一個品牌都要面對的難題。傳統(tǒng)的線下渠道又必須面對經營成本不斷攀升的事實,，未來變化如何沒有誰能鐵口獨斷,，是見好就收還是繼續(xù)該出手時就出手，眼光決定判斷,。不過正如老話所說,，巍峨的海底山脈只為深視者存在，我們的掌聲不止為那些已經逆風飛揚的優(yōu)秀品牌而響,，更為了那些在世俗觀念上未能取得成功,，但仍未放棄拼搏求索的探路者，他們都是中國衛(wèi)浴的正能量,！在此,，感謝正和凱歌劉上琦先生對本文的建議和指導！媒體轉載請注明出處和作者,！周勇　　曾經擔任浪鯨衛(wèi)浴培訓經理　九牧市場部經理,、九牧產品總監(jiān)及九牧集團總裁助理 , X-TIME （艾格斯頓）中國有限公司　高級品牌顧問宜來衛(wèi)浴有限公司銷售總監(jiān) 聯系電話 : 18607571266 　　郵箱： [email protected] 新浪微博：家居直播間騰訊微博：家居直播間; 2764 次閱讀|0 個評論

《成功促銷的秘密（促銷陰陽學）》裴旺: 熱度 1 薛雷鋒 2013-12-2 11:29; 《成功促銷的秘密（促銷陰陽學）》裴旺前言：被轉載-低調-修煉-出山（修煉一段時間后，再次出山）,，過去某官員提醒我“潛龍勿用”,，如今我感覺是“見龍在田”的時候了，所以出山了,，只為中國企業(yè)做點什么,，再寫點什么出山之初，還是把曾經的文章曬出來,，然后再發(fā)表我的新作 …… （只要中國企業(yè)能夠在我們這些人的批評和非議下,，海納百川，胸懷天下,，知錯就改,，擇其善者而從之，讓自己的企業(yè)和品牌越來越強大,，就像和其正涼茶“知錯就改善莫大焉”一樣及時調整品牌戰(zhàn)略而轉敗為勝,，讓不大氣的和其正涼茶終于大氣起來了，所以,，就算日后受點非議和不良影響,，也值了，當然,，我還是會銘記那個官員的善意提醒,，會盡量謹慎……從發(fā)表文章惹非議，到刪博客文章去修煉,，如今再出山寫點東西,，正如易經中的“既濟卦,，未濟卦”，陰陽循環(huán),，終始輪回……正如那個官員曾經用易經中的四個字“潛龍勿用”提醒我一樣,，曾經的我是應該潛龍勿用，要藏起鋒芒,，要厚積薄發(fā),，要低調……但，直覺告訴我,，我現在可能是“見龍在田”的時候了）以下是曾經發(fā)表的被轉載的文章,，曾經在品牌中國網專欄發(fā)表過作者：裴旺 2010.9.20(創(chuàng)作時間) 前言：我的促銷經驗年9月我進入讀大學本科，一直到年畢業(yè)前后,，我在大學校園內和校園外的兼職工作大部分都是促銷工作,、營銷工作,、推銷工作、營銷團隊的培訓、成功勵志培訓以及市場調研,、活動策劃,、品牌策劃等,，如推銷蒙牛學生奶、推銷水性筆,、推銷軟件,、洽談運動會的贊助商、做電信的市場調查,、推銷《英語輔導報》,、在廣告公司做策劃，以及畢業(yè)實習中做藥品的銷售工作和今年的品牌策劃工作,。大一就在商會積極主動的去陌生寢室推銷蒙牛學生奶,，并做了牛奶消費的調研并設計了一個問卷調查表，促銷方式就是“問卷調查表和上門推銷”結合,，取得了良好的促銷效果,，贏得了許多陌生大學生的訂單,。接著和大學同學上寢室推銷學習用品,，主要是水性筆,，我們采取的促銷的手段就是買贈促銷，買二送一,，或者買三送二,，就是買兩支水性筆就贈送一支水性筆，并告訴對方,，我們只推銷這一次，機會有限,。然后大一暑假我在做軟件產品的推銷工作,，推銷的軟件產品是一個即使通訊產品名字叫做“ ”，主要向高校,、企業(yè)單位等推銷,，并負責大學生兼職團隊。大二暑假在做兼職調查員,，前往做整個電信營業(yè)廳的問卷調查,。以上就是我有關促銷、策劃和培訓方面的校內外經驗,，加上我自己平時主動留意和分析研究身邊的各種商業(yè)現象,，包括留意和分析街道、廣場,、公園,、賣場、社區(qū)等各種促銷活動,，以及留意和分析電視廣告,、公交廣告、戶外廣告等廣告宣傳中的創(chuàng)意和廣告特點,，再加上自學和思考,，便對促銷有了一些自己的看法和總結，下面就是我對促銷的一些思考和總結,，這些促銷的思考和總結主要來自我的促銷等商業(yè)工作經驗以及對各種促銷活動,、促銷現象等商業(yè)現象的思考、分析和總結,，而不是從其他營銷書籍、策劃書籍中摘抄復制或者“編著”出來的,。一,、促銷概述 1.促銷含義促銷，顧名思義,，就是促進銷售,，提高銷售總量和銷售額。促銷就是在做好市場調研之后,，針對特定的產品用合適的促銷方法,，借助合適的促銷工具,，配合合適的促銷員，讓消費者購買相應的產品,，達到供需平衡,，最終提高銷售量即讓“產品”和“消費者”發(fā)生“化學反應”。 2.促銷提高銷售額的兩個方面那么如何促銷銷售,，如何提高銷售額呢,？提高銷售額可以從兩個方面去考慮第一個方面考慮的是購買者的數量，是提高某種產品在單位時間內購買者的數量,，第二個方面考慮的是購買產品的數量,，是提高單個消費者在單位時間內購買某種產品的總數量，即提高單個消費者在每次購買某種產品的數量,，或者說,，提高提高單個消費者在單位時間內購買某種產品的頻率， 3.促銷的本質通過促銷來提高銷售額,，其實就是讓某種產品滿足更多消費者的需求,，以及滿足單個消費者更多的需求和更高層次的需求，即讓更多的供給和需求達到平衡,，從而最終體現在以上的兩個方面“購買者的數量”和“購買產品的數量”不斷的增加,。 4.消費者的需求消費者的需求內容主要就是馬斯洛的五項需求范圍內：生理需求、安全需求,、社交需求,、尊重需求、和自我實現需求五類,，依次由較低層次到較高層次排列,。 5.供需平衡那么作為供給方的產品能夠滿足消費者哪個層次的需求或者哪些層次的需求呢？供給方如何把產品能夠滿足的需求內容傳達給目標消費者呢,？通過什么方式去傳達呢,？如何去發(fā)現消費者的具體需求呢？如何讓消費者的需求找到合適的供給,？（供給內容,、供給地點等）發(fā)現需求之后，如何去激發(fā)對方的“潛在需求”（隱性需求）,，即把消費者的隱性需求為顯性需求呢,？產品如何去滿足消費者的某個層次上的一種或者多種需求呢,？產品如何去滿足消費者更高層次或者更多層次的需求呢,？總之，就是如何讓供給和需求達到平衡,，如何讓供給滿足需求,。這個也是此文所要闡述的問題,。二、如何促銷 1.如何促銷,，其實就是如何讓供給和需求達到平衡,，如何讓供給滿足需求，如何讓某種產品滿足更多消費者的需求,，以及滿足單個消費者更多的需求和更高層次的需求,。 2.促銷因素促銷因素就是促銷過程的構成因素。一個完整的促銷過程包括六個大的方面：調研,、產品、消費者,、促銷員,、促銷工具、促銷方法（促銷手段）一個完整的促銷方案的構思,、創(chuàng)意,、編輯和執(zhí)行過程要包括以上的六個方面；當然也有特殊情況,，在某些促銷方法指導下的促銷過程沒有促銷員,，也可以自動完成一個促銷過程，就是消費者主動去尋找“能夠滿足需求的供給”,，例如在賣場產品的旁邊放一個促銷海報或者POP等促銷宣傳載體,，目標消費者看了促銷海報之后就可能主動購買，讓供需平衡,。不同的促銷方法就決定了促銷的具體構成要素和過程,。一個完整的促銷方案就是，首先通過做調研（市場調研中的產品調研,、競爭對手調研,、消費者調研，宏觀環(huán)境調研,，促銷員的調研）之后,，對另外的五個因素有深入客觀的了解和分析結果之后，最后再對另外五個因素進行深入了解,、分析,、研究、構思,、創(chuàng)意以及如何組合的一種文字闡述,。做完調研并制定了促銷方案，在執(zhí)行促銷方案的過程中：其中產品和消費者是一個完整促銷過程的兩端,，前者是供給,，后者是需求,，其他的三個因素促銷員、促銷工具,、促銷方法就是讓這兩端“連接”在一起的“橋梁”,，就是如何讓供給滿足需求，讓需求找到合適的供給,；產品能夠滿足消費者的某種需求或者多種需求是促銷成功的基本前提,、基石和反應物；即促銷員,、促銷工具,、促銷方法是達到供需平衡的紐帶、潤滑劑,、催化劑和關鍵點,，也是決定促銷是否成功的三個關鍵的因素。產品和消費者可以理解為化學反應的兩種反應物,，促銷員,、促銷工具、促銷方法三者則是讓這個化學反應成功產生達到一個化學平衡（供需平衡）的催化劑等“反應條件”,，即指化學反應所必須或可提高反應速率的方法,，如：加熱（△），點燃,，高溫,，電解，紫外線或催化劑等,。催化劑就是在化學反應里能改變其他物質的化學反應速率的一種媒介,。調研的過程就是對“反應物”“反應條件”“化學平衡”等方面的一個調查了解的過程。以一個甲烷在氧中的燃燒反應為例： CH4 + 2O2 → CO2 + 2 H2O 要成功的構思一個促銷方案并最終成功執(zhí)行這個促銷方案的過程,，就相當于把甲烷燃燒后獲得CO2 + 2 H2O的這個化學平衡的過程,。要燃燒甲烷之前，首先我們要做“調研”,，我們要了解甲烷的燃燒需要哪些反應物的參與,，反應物的有什么特點，從哪里可以獲得這些反應物,，如何辨別我們所需要的反應物,，即什么是甲烷，我們如何辨別甲烷,，甲烷有什么特性和特征,，如何去獲得甲烷，哪里可以獲得甲烷等；我們要了解這個燃燒的化學反應要成功的發(fā)生需要什么樣的“反應條件”,，我們如何去創(chuàng)造或者獲得這些“反應條件”,；之后才是通過點火工具（促銷工具）在合適的條件下（非真空，含有氧氣）,，點燃合適的甲烷,，并最終讓甲烷燃燒，達到化學平衡,。如果一個促銷方案在執(zhí)行過程中失敗了,，一方面的原因就是達到“化學平衡”的“反應條件”不夠，促銷方案沒有打動消費者,，促銷沒有給消費者一個強烈的購買的理由另一個方面的原因就是兩個“反應物”在本質上是無法發(fā)聲化學反應的,，就是說“供給”和“需求”錯位了，產品的供給沒有滿足消費者的某種需求,；以上兩個方面的原因歸根結底,，就是促銷中首先要做的工作“調研”沒有做好，沒有做好充分和正確的調研工作,。針對第一種原因的解決方法，當然就是調整“反應條件”,，對失敗的“促銷方案”和“促銷過程”作一個反思和總結,，這種情況也屬于一種特殊的“市場調查”，促銷和銷售的過程本來就是一個非常真實,、自然,、實效、及時,、動態(tài)的“市場調研”的過程和環(huán)節(jié),，多問幾個這樣的問題：“促銷產品為什么沒有打動消費者”“消費者為什么沒有購買促銷的產品”“部分購買促銷產品的消費者的購買動機和原因是什么”……最終，用合適的促銷方法,、合適的促銷工具和合適的促銷員去執(zhí)行新的促銷方案,。針對第二種原因的解決方法就是調整“反應物”，即通過“市場調研”之后,，找到產品能夠滿足消費者的哪些實際的需求,，以及消費者有哪些具體的消費需求、消費習慣,、消費動機,，最后用合適的產品（供給）去滿足合適的消費者的合適需求。簡單促銷圖：促銷的化學方程式產品+消費者→供需平衡（促銷結果） 3.促銷陰陽學一陰一陽之謂道道生一,，一生二,，二生三，三生萬物促銷之道中的陰陽分別是什么,？促銷之道中的“一”“二”“三”分別是什么,？促銷之道中,，如何洞悉“一生二”？促銷之道中,，如何掌握“二生三”的規(guī)律,、過程和方法？促銷之道中,，供給和需求就是促銷之道中的陰陽,，需求是陽，供給是陰,，有太陽的“陽”才有路邊樹下的“陰”,，“陽光”和“陰影”是陰陽對立、陰陽循環(huán)的,；早上太陽在東邊,，南北走向的馬上兩邊，馬路東邊的樹在陽光的照射下,，樹的影子是向西邊傾斜的,，隨著太陽的從東往西的移動，馬路東邊的樹在陽光的照射下,，樹的影子是開始從西邊轉向東邊,，即太陽在西邊的時候，馬路東邊的樹在陽光的照射下,，樹的影子是向東方向傾斜的,。同樣，在促銷的商業(yè)活動中,，當作為陽的“需求”從東邊移到西邊的時候,，當“需求”發(fā)生變化的時候，那么作為陰的“供給”（樹的影子）也要隨著需求的變化和特性來移動和變化,。促銷之道中,，產品和消費者也可以理解為促銷之道中的陰陽，因為供給和需求分別對應產品和消費者,。促銷之道道生一：促銷之道,，生出了一個市場（衣食住行吃喝玩樂）一生二：市場中有供給和需求，對應產品和消費者二生三：當產品的供給能夠滿足消費者的需求的時候,，就生出了一個“供需平衡”的狀態(tài),，這個狀態(tài)包括，供給方賣出了某種產品并獲得了銷售收入,，消費者付出了現金并購買到了所需要的產品,，供給方找到了目標消費者，消費者找到了能夠滿足需求的產品，這種產品也同時成為了一種商品,。三生萬物：供給（產品）,、需求（消費者）和供需平衡，這三者構成了一個促銷活動的三個關鍵因素,，每天在賣場,、商店、菜市場等零售渠道發(fā)生的無數次類似的“促銷現象”即達到供需平衡的過程和供需平衡的狀態(tài),，這些就是“三生萬物”中的“萬物”,，也就是促銷之道中的“萬物”。促銷之道中,，最關鍵的第一個方面就是如何洞悉“一生二”中的“二”,，第二個方面就是如何讓“二”生出“三”；調研就是洞悉“一生二”中“二”的方法,，調研包括：市場調研中的產品調研,、競爭對手調研、消費者調研,，宏觀環(huán)境調研,，促銷員的調研；促銷方法,、促銷工具和促銷員（反應條件：催化劑等）就是讓“二”生出“三”的方法,。 4.促銷方法促銷方法在商業(yè)現象中五彩繽紛，對商業(yè)促銷現象進行總結和歸納之后,，就形成了如下幾種大方面的促銷方法 1.降價（低價） 2.漲價（高價） 3.提高性價比 4.物美價廉 5.買贈 6.品牌定位 7.體驗式活動 8.功能演示 9.新產品新技術等“新”的方面 10.服務（促銷服務,、售前售中售后服務） 11.公關 12.公益活動 13.促銷員的促銷（會議營銷,、賣場產品促銷） 14.獎勵（保健品直銷） 15.創(chuàng)新點 16.形象 17.借鑒 18.限量 19.限購 20.限時 21.限人 22.限點 23.打折會員卡 24.積分會員卡 25.顧客俱樂部 …… 以上25種促銷方法,，在本質上都是如何滿足消費者需求的方法，也就是如何向消費者展示某種產品能夠滿足消費者的哪些需求,，如何發(fā)現,、激發(fā)消費者的需求或者更多的需求或者更高層次的需求，以及如何產品滿足這些需求,。實際的促銷中,，首先要通過調研，根據調研的分析結果來確定一個促銷方案要使用哪種促銷方案,，或者確定哪幾種促銷方案結合起來運用,；根據調研的分析結果來確定配合相應的促銷方案需要哪些促銷工具和促銷員。當產品的屬性不同的時候,，促銷過程中所需要的促銷方案,、促銷工具、促銷員也不相同。以上25中促銷方法,，今天第二次編輯前,，突然有個靈感，原來這25中促銷方法可以進行歸類,，可以分成三類：USP,、形象、品牌定位其中 USP：就是瑞夫斯總結的獨特的銷售主張或者獨特的賣點,，零售渠道（賣場,、商鋪、小攤販等）的促銷方法中大部分都是一種USP的促銷方法,。例如金龍魚油提出的一個獨特的賣點“1：1：1均衡營養(yǎng)”,，樂百氏的“27層過濾”等，作為零售渠道就可以把這些產品的獨特賣點通過促銷工具（海報,、POP,、X展架、宣傳單等宣傳載體）展現出來,，以下都是USP這個大類的促銷方法： 1.降價（低價） 2.漲價（高價） 3.提高性價比 4.物美價廉 5.買贈 7.體驗式活動 8.功能演示 9.新產品新技術等“新”的方面 10.服務（促銷服務,、售前售中售后服務） 11.公關 12.公益活動 13.促銷員的促銷（會議營銷、賣場產品促銷） 14.獎勵（保健品直銷） 15.創(chuàng)新點 17.借鑒 18.限量 19.限購 20.限時 21.限人 22.限點 23.打折會員卡 24.積分會員卡 …… 形象：就是奧格威的品牌形象論,，強調塑造一種良好的品牌形象來滿足消費者的感性需求零售渠道把產品廠商的CIS（企業(yè)識別系統(tǒng),，包括MI,BI,VI）中的VI系統(tǒng)的某個或者多個亮點凸顯出來，就可以達到“形象”促銷的效果品牌定位：確定能夠占領消費者心智中某個心智需求點的位置,。這個主要是產品的供應商（生產商和品牌運營商）靈活運用全球定位之父艾里斯和杰克特勞特的定位理論進行品牌定位,，作為終端的零售渠道（賣場、商鋪等）,，雖然無法給產品制定成功的品牌定位,，但是終端的零售渠道可以把產品的品牌定位以及蘊含品牌定位的廣告語通過促銷工具和促銷員主動的展現給賣場中的消費者，從而提高銷售量,。如王老吉的品牌定位“預防上火的涼茶飲料”,，蘊含這個品牌定位的廣告語“怕上火就喝王老吉”；初元的品牌定位“病人專用的營養(yǎng)保健品”,，蘊含這個品牌定位的廣告語“初元,，送病人”。對產品進行成功的品牌定位,，是促銷方法中最有效,、最長期、最方便,、最可靠的促銷方法,，具有成功品牌定位的產品可以培育越來越多忠誠顧客,，讓越來越的消費者成為它的新顧客，讓新顧客成為老顧客,，讓老顧客成為忠誠顧客,。一個產品，要讓消費者依次成為自己的新顧客,、老顧客,、忠誠顧客，同時,，產品也依次演變?yōu)樯唐泛推放�,，首先需要給產品做一個成功的品牌定位，要讓品牌滿足消費者的某種心智需求并占領了消費者心智中的某種需求點位置,，接著可以結合USP和品牌形象理論進行整合營銷和為顧客提供售前售中售后服務,，最終把一個產品在消費者和顧客的心智中打造一個品牌，成為某個品類的首選品牌和代名詞,，同時形成龐大的忠誠顧客（消費群體）,。促銷方法就是把“能夠滿足消費者的某種需求的東西”進行歸類、歸納,、總結和文字的闡述,，這種“能夠滿足消費者的某種需求的東西”可以是USP中的某一個賣點（低價、買贈,、特殊的技術,、特殊的工藝流程等），也可以是品牌形象輪中的打動消費者的某種形象（某個明星代言,、吉祥物,、VI中的某個識別形象店、創(chuàng)意的產品造型,、特殊的產品包裝形象等）,，也可以是品牌定位中的品牌定位（如蘊含品牌定位的廣告語，如王老吉的“怕上火就和王老吉”初元的“送病人,，初元”,，江中健胃消食片的“胃脹消化不良,，就用江中牌健胃消食片”）,；促銷方法的實例分析： 1.降價（低價）供過于求的時候，可以通過降價的促銷方法其實大部分的產品都可以通過降價（低價）的方法來進行促銷,，消費者都喜歡物美價廉的產品,，消費者都希望用最少的錢獲得更多的實惠和滿足更多的需求。只是不同產品的價格彈性不同,，即消費者對不同產品的價格敏感度不一樣,，采用降價（低價）的促銷方法帶來的促銷效果不一樣,；有的產品只要降價馬上可以吸引大批的消費者的購買，這類產品,，通常是消費者對市場的價格非常了解,，消費者一看價格就知道是不是真的降價了，以及降價了多少,，例如康師傅礦泉水市場價幾乎都是1元,，農夫山泉的市場價幾乎都是1.5元，有的產品降價帶來的效果不會很明顯,，這類產品通常是消費者對此類產品的價格不是很熟悉,，即該品類的價格不透明或者參差不齊等。 2.漲價（高價）可以運用漲價（高價）的促銷方法的情況 1.供不應求的時候,，如非典時候的板藍根 2.奢侈品,，如金銀首飾等 3.原材料稀缺稀有或者原材料特殊的產品，如各種收藏品等 4.高檔的產品 …… 3.提高性價比針對比同類產品售價高的產品主要是國內外的一流品牌,，包括品類中的強勢品牌,、知名品牌，特別是品牌定位非常成功的品牌,，不但市場占有率是領先的,，而且在消費者的心智中也是首選品牌或者形象最好的品牌。如：吉列剃須刀的性價比促銷,，促銷員可以告訴目標消費者：你花90元購買一把吉列剃須刀可以用3年,，你花45元購買一把一般的剃須刀也許只能用1年，那么三年之內你需要花費135元來購買剃須刀,，實際上購買一把價格90元吉列剃須刀比價格45元的一般剃須刀更加劃算,，即吉列剃須刀的性價比更高。2005到2009之間,，我在大學讀大學,，期間我自己就是2007年在貴陽的公司賣場（人民廣場，即河濱公園附近）購買的吉列剃須刀,，至今我還在使用,。提高性價比的促銷方法，需要促銷員把產品的高性價比直接告訴消費者,。 4.物美價廉 5.買贈生活必需品的需求彈性小,，即價格不是決定消費者購買的關鍵因素，因為生活必需品（油鹽醬醋米等）是消費者每天必需消費的產品,，消費者必須經常去購買,， 6.品牌定位全球定位之父艾里斯和杰克特勞特的定位理論和經驗的運用成功的品牌定位是最有效、最長期,、最有威力,、最好的促銷方法,，任何產品都可以通過制定成功的品牌定位來促銷，來培養(yǎng)自己的忠誠顧客,。公司的品牌定位公司的品牌定位就是“提供物美價廉商品的大型賣場”,，公司給消費者的印象就是“在公司，買東西便宜或者實惠”,，許多人就是認準了公司,，不管是買衣服還是吃的，還是其他的東西,，都去公司購買,，這就是品牌定位和占領消費者心智中某個心智需求的品牌的威力。公司占領了許多消費者心智中“購買物美價廉的產品”這個需求點的心智位置,。王老吉的品牌定位 2002年王老吉只是廣東和閩浙地區(qū)的一個地方品牌,，銷售額一直徘徊在一個億左右，2002年底成美營銷顧問公司給王老吉制定了新的品牌定位,，首先成美公司做了細致的市場調研,，在對消費者的調查中，某個外出旅游的消費者說“帶瓶王老吉,，可以以防天氣熱的時候上火”,，成美的顧問們發(fā)現涼茶的這個“預防上火的功能”很有很大的市場和消費者需求，而且中國人都對上火有所認識和了解,，于是讓王老吉聚焦在“預防上火”的這個功效上,，確定了“預防上火的涼茶飲料”的品牌定位，并根據這個新的品牌定位提煉出了一句形象生動容易理解的廣告語“怕上火,，就喝王老吉”,，于是，我們慢慢看到王老吉的廣告和營銷活動蔓延到全國各地,，“怕上火,，就喝王老吉”成為中國男女老少都熟悉的廣告語，從此,，王老吉的銷售量不斷的攀升,，成功的品牌定位和對品牌定位的營銷傳播促進了王老吉的銷售量，下面就是王老吉的飲料歷年銷量 2002年 1.8億元 2003年 6億元 2004年 14.3億元 2005年 25億元（含盒裝） 2006年近40億元（含盒裝） 2007年近90億元（含盒裝） 2008年近120億元（含盒裝）其實涼茶有許多功效如清熱解毒外,，涼茶還可去濕生津,、清火、明目,、散結,、消腫等,，還可治目赤頭痛,、頭暈耳鳴,、疔瘡腫毒和高血壓，王老吉通過聚焦在“預防上火”的這個功效上制定了一個成功的品牌定位,，成功的品牌定位和對品牌定位的營銷傳播促進了王老吉的銷售量,。品牌定位是由產品的生廠商和品牌運營商來確定的，作為零售渠道的賣場可以把產品的品牌定位通過促銷工具生動形象的告訴消費者,，第一種情況：制定了成功的品牌定位的產品最好的方法就是把相應產品的蘊含品牌定位的廣告語直接通過促銷工具展示在賣場,；第二種情況：沒有制定成功的品牌定位的產品有些產品沒有制定成功的品牌定位，它們的廣告語也沒有蘊含廣告語,，這種情況下就不能直接把他們的廣告語直接通過促銷工具展示在賣場,，可以通過其他的促銷方法來促銷，第三種情況：沒有制定成功的品牌定位的產品,，但是該產品身上的特性,、特點或者功效等已經蘊含了某種“品牌定位”，賣場也可以對這種隱性的“品牌定位”進行提煉形成一句廣告語來實現促銷的效果,。 7.體驗式活動保健椅,，消費者可以坐在椅子上去體驗 8.功能演示九陽豆?jié){機在賣場中現場榨取豆?jié){，并讓消費者品嘗豆?jié){ 9.新產品新技術等“新”的方面 10.服務（促銷服務,、售前售中售后服務）利用消費者的感性需求,，服務可以感動顧客，有時候就因為促銷員一句溫馨的問候或者一個真誠的笑容,，或者非常專業(yè)的產品和行業(yè)知識并給消費者提供消費參考和建議,，這樣就給消費者留下了深刻的良好印象，最終讓消費者購買了產品,。 11.公關 12.公益活動 13.促銷員的促銷（會議營銷,、賣場產品促銷） 14.獎勵（保健品直銷） 15.創(chuàng)新點許多產品會不斷的創(chuàng)新，創(chuàng)造一些新鮮的特性或者功能等,，例如卡通造型的包裝等,。另外，可以通過“加減乘除創(chuàng)意創(chuàng)新法”來創(chuàng)新,，對促銷工具,，以及促銷工具內容的表現形式、促銷方法等都可以進行創(chuàng)新,。 16.形象奧格威的品牌形象理論的運用,。促銷部美工可以把促銷工具設計得非常有創(chuàng)意，能夠迅速吸引消費者的注意,。例如,，給一個產品的促銷內容設計一個非常卡通化的POP或者海報等,。 17.借鑒借鑒其他行業(yè)和商家的促銷手段,， 18.限量提供有限的供給量,，如茅臺酒 19.限購一次購買的數量有限度 20.限時購買的時間段有限度，如公司晚上的雞腿就采用降價的促銷方法 21.限人只允許某類人群進行購買和消費,，如網吧“禁止未成年人進入” 22.限點只允許（只會,，或者主要）在某個地點進行銷售，許多城市和地區(qū)的特產,，如長沙的臭豆腐,、鳳凰古城的姜糖、北京冰葫蘆等 …… 總之,，針對不同行業(yè),、不同品類和不同屬性的產品，需要制定不同的促銷方法,，要因地制宜,。 5.促銷工具例如上面提到的甲烷燃燒的例子，甲烷燃燒的“反映條件”是達到甲烷燃燒的溫度,，那么這個溫度可以通過某種工具（打火機,、自動點火機、火柴等）來實現這個“反映條件”,；同樣的,，在產品促銷的過程中，要讓產品和消費者發(fā)生“化學反映”,，即讓供給和需求產生“化學反映”達到供需平衡的狀態(tài),，就要通過促銷工具來實現和演繹“促銷方法”，這里的促銷工具就是甲烷燃燒中的點火工具：打火機,、自動點火機,、火柴等。確定了促銷方法之后,，就必須通過促銷工具和促銷員把促銷方法生動形象的展現出來,，展現在消費者的面前，讓消費者能夠看到,、聽到,、接觸到、嘗到,、體驗到和感覺到“促銷方法”的存在,；即確定促銷方法之后，要通過促銷工具來把促銷方法視覺化,、聲音化,、實物化，通過消費者看得見摸得著感覺到一種實物形式展現出來，而且看得見的同時要讓小費這看得懂,，讓小費這聽得見的同時聽得懂,，并最終打動消費者，讓“產品”和“消費者”產生“化學反映”,。總之,，促銷工具就是把“能夠滿足消費者的某種需求的東西”通過文字,、聲音,、圖片、動畫等媒介展現在消費者的面前,，這種“能夠滿足消費者的某種需求的東西”可以是USP中的某一個賣點（低價,、買贈、特殊的技術,、特殊的工藝流程等）,，也可以是品牌形象輪中的打動消費者的某種形象（某個明星代言、吉祥物,、VI中的某個識別形象店,、創(chuàng)意的產品造型、特殊的產品包裝形象等）,，也可以是品牌定位中的品牌定位（如蘊含品牌定位的廣告語,，如王老吉的“怕上火就和王老吉”初元的“送病人，初元”,，江中健胃消食片的“胃脹消化不良,，就用江中牌健胃消食片”）；常見的促銷工具：海報,、寫真,、POP、X展架,、橫幅,、宣傳單、麥克風音響系統(tǒng),、T臺,、廣告片、戶外廣告牌,、電臺廣告語…… 促銷工具的內容設計可以通過促銷部美工和設計師來完成,，也可以請專業(yè)廣告設計機構來完成。針對不同的產品,、不同的消費者和不同的促銷方法,，需要選擇和組合不同的促銷工具。 6.促銷員促銷員也具有促銷工具的作用，促銷員可以通過“能夠滿足消費者的某種需求的東西”聲音（溝通,、推銷術語）直接和主動的展現在消費者的面前,，而且促銷員可以利用以上的促銷工具結合自己的聲音來進行促銷。要發(fā)揮促銷員的促銷作用,，就需要對促銷員進行合理和科學系統(tǒng)的培訓,，讓他們熟練的掌握推銷技巧、促銷話術以及優(yōu)良的待人接物的促銷服務,。促銷員就是最好的最具實效的市場調研員,，因為促銷員要經常接觸產品和消費者，能夠動態(tài)的及時的了解產品和消費者的情況,，及時獲得第一手市場情報,。促銷員的培訓培訓目標： 1.掌握相應的產品知識 2.掌握促銷中的營銷話術 3.掌握促銷溝通處理問題的思考方式和能力 4.掌握促銷消費者購買產品的技巧培訓師： 1.公司賣場中擅長做調研、促銷和推銷的員工和主管,，即市場調研經驗豐富的員工和主管,，以及促銷經驗豐富且有很強促銷推銷能力的員工和主管。 2.公司賣場合作的培訓機構 3.外聘另外的調研和促銷,、推銷培訓機構的培訓師,，如陳安之的推銷培訓課程，經常給保健品和保險行業(yè)中做推銷培訓的機構或者個人,，經常給零售賣場做推銷培訓的機構或者個人等《我如何做好公司促銷部主管的工作》我的工作目標：和促銷部的員工一起不斷提高公司賣場的銷售總量和銷售額的同時,，培養(yǎng)和儲備越來越多的促銷人才和促銷管理者。一,、首先做好管人的工作（一）了解員工和組織員工 1.第一步：了解促銷部所有員工的特長,，了解每一個員工能夠做什么，擅長做什么,，興趣愛好是什么,，能夠為促銷部和企業(yè)做出哪些有價值的工作和貢獻。即對促銷部員工（包括促銷員,、促銷部美工等）進行調研和分析,。對員工的調研了解可以通過面對面溝通，員工的自我評價和分析,，同事互相評價,，上級主管的評價分析，以及平時的工作溝通和接觸來了解,。 2.第二步：根據每個員工的特長等結合促銷部的各種職位,、職責和促銷活動中的環(huán)節(jié)，讓所有員工各盡所能,、各盡其職,，充分發(fā)揮每個員工的優(yōu)勢,、優(yōu)點和特長，共同把促銷工作做好,，最終不斷的提高銷售總量和銷售額,。 3.第三步，根據前面對員工的了解,，針對不同的產品品類,，選擇合適的人，組建相應的品類促銷小組,，確定小組的組長和組長職責,。 4.第四步，員工培訓做調研之前,，需要對每個小組進行調研培訓,，讓他們掌握調研的工具,、技巧和方法,，以及如何制定市場調研工具（問卷調查表的設計、沉浸式調研,、暗訪調研等）,，可以請公司賣場中擅長做調研和促銷的員工、主管來培訓,，讓促銷部的所有員工熟悉促銷的整個流程和促銷因素,。二、接著做好管物的工作,，以及管人管物結合的工作（二）市場調研 5.第五步,，市場調研讓每個促銷小組分別對相應的品類的產品進行市場調研中的產品和廠商的調研、競爭對手調研,、消費者調研,、宏觀環(huán)境調研，以及對該品類中曾經做過的各種促銷活動和方案,，還有其他賣場所采用過的促銷活動和促銷方法的搜集和分析研究等,，以及結合公司常規(guī)性的市場調研（如公司網站上的網絡消費者調查等），例如可以根據公司賣場中不同的大品類組建相應的促銷小組：服裝類促銷小組,、洗滌用品促銷小組,、化妝品促銷小組、奶粉促銷小組,、彩電促銷小組,、保健品促銷小組、白酒促銷小組等,。（三）確定和制定促銷方案 6.第六步,，讓每個促銷小組對所做的調研數據和資料進行分析、總結和研究 7.第七步，讓每個促銷小組針對調研的分析報告和結論,，首先確定合適的促銷方法和促銷方法的組合 8.第八步,，接著確定促銷工具，以及是否需要促銷員,， 9.第九步,，每個小組分別進行“促銷方案的頭腦風暴”，讓相關的主管出席每個小組的“促銷方案的頭腦風暴” 10.第十步,，讓每個促銷小組確定最終的促銷方法,、促銷工具和促銷員，并通過文字的形式編輯成《促銷方案》 11.第十一步,，把《促銷方案》上報給上級主管部門審核,，需要完善和修改的，可以及時作出修改完善（四）促銷方案的執(zhí)行 12.第十二步,，促銷前的培訓促銷方案執(zhí)行之前,，再對所有促銷部的員工進行培訓，包括公司常規(guī)性培訓內容,、促銷部常規(guī)性培訓內容,，以及成功勵志培訓，促銷執(zhí)行中的培訓,，培訓目的：讓促銷部的所有員工進入一個更加好的狀態(tài),，擁有更好的自信，以及熟悉促銷過程將要遇到的各種問題的解決方法,，讓促銷部的所有員工精誠團結,、激情四射、斗志昂揚,，每個員工都有做好促銷工作和提高銷售總量的目標和堅定的信心和心態(tài),，形成一個促銷整體。 13.促銷工具的制作 14.在促銷方案中規(guī)劃的時間和地點進行促銷活動 15.每天,、每周,、每月對促銷的效果和問題進行分析和總結，不斷的完善促銷方案和促銷細節(jié)等,。三,、建立學習型組織，儲蓄集體智慧（五）促銷活動的總結 16.促銷活動在規(guī)劃的時間內完成之后,，讓每個促銷小組對促銷活動進行分析和總結,，促銷方案是否有效，是否促進了銷售總量的提高,，是否促進了銷售額的提高,，是否為公司賣場創(chuàng)造了更多更多的價值,，促銷方法和促銷工具是否存在一些問題和不足，以及今后如何去解決這些問題,，促銷過程中消費者有哪些反饋和反應等消費者信息（促銷的過程也是一個市場調研的過程）,，促銷方案中有哪些促銷方法和思路值得繼續(xù)發(fā)揚，有哪些地方需要完善,，有哪些新的創(chuàng)意創(chuàng)新和促銷經驗值得今后做促銷的參考,。最終每個促銷小組的組長和促銷小組的成員通過文字、圖表等方式做一個《促銷活動總結報告》 17.把《促銷活動總結報告》遞交給上級主管部門審核和審閱,，并備份存檔（六）促銷方法經驗的提煉和促銷人才的培養(yǎng)儲備 18.《公司賣場促銷教材》的編輯和完善每個季度,，或者每年，或者每兩年,，對所有的《促銷方案》《促銷活動總結報告》進行分析和總結,，把好的促銷經驗進行提煉，包括促銷員的營銷話術等,，最終編輯成一套《公司賣場促銷教材》,，而且根據今后的《促銷方案》《促銷活動總結報告》不斷的進行修訂和完善,。這個教材可以提供給公司全國所有賣場參考，作為促銷的培訓教材和促銷部員工的學習教材,，不斷促進公司在中國所有賣場的銷售總量和銷售額,；這樣可以保證公司賣場每次的促銷活動都可以繼承和發(fā)揚過去促銷活動的精髓，還可以不斷的培養(yǎng)促銷人才和儲備促銷人才,。作為促銷部的主管,，需要培養(yǎng)更多的促銷精英和能夠擔當促銷部主管職位,、管理職位的員工（培養(yǎng)促銷部管理者），保證促銷部長期健康的運行,。本文作者簡介：裴旺：【品牌定位陰陽學】創(chuàng)始人,，【順風車發(fā)起人、品牌中國網】CEO王永王總的支持者,；曾在四知堂藥業(yè)、北京企動品牌策劃、【沃爾瑪】【旺旺集團】任職,，現在沿海大城市（擁有中國馳名商標）某公司總部出任【品牌企劃負責人】,。◆ ,。曾參加【品牌中國網】CEO王永王總主持的學習型中國世紀成功論壇,，一直敬佩和支持王總【品牌,，讓中國更受尊敬】的信仰和“心憂天下，敢為人先”的胸懷,。愿在王總的號召下,，和志同道合的精英，協(xié)助更多中國企業(yè)家打造更多細分市場銷量第一的民族品牌,！【策劃不是看書看出來的，策劃是做出來的,，為了讓自己的策劃熟能生巧,，曾免費幫私企老板,、高管,、城市、景區(qū)等政商界朋友做品牌策劃方案,，包括商品品牌定位,、城市定位、景區(qū)定位以及相應的品牌推廣方案或公關方案】精英選擇品牌定位,，品牌定位決定品牌生命力,，品牌決定企業(yè)存活力，企業(yè)決定經濟繁榮力,，經濟影響國家競爭力,；期待和堅信更多中國精英為中國的繁榮昌盛貢獻智慧和信仰,！; 3680 次閱讀|1 個評論

轉載：查爾斯.杜希格：改變習慣的秘密: 熱度 12 劉春雄 2013-11-6 21:51; 查爾斯·杜希格：改變習慣的秘密美國凱斯西儲大學博士馬克 · 姆拉文在一間實驗室中放置一碗新鮮出爐的餅干和一碗胡蘿卜,。 67 名大學生在餓了一頓之后參與到實驗當中,，一個接一個地坐在這兩個碗面前,。 “ 本次試驗的目的是測試你們的味覺,。 ” 一位研究人員對大學生們撒著謊,。實際上,，實驗的目的是迫使一部分學生發(fā)揮出自己的意志力,�,；诖四康�,，研究人員要求一半學生吃餅干而忽視胡蘿卜，另一半學生吃胡蘿卜而忽視餅干,。根據姆拉文的理論,，想要忽視餅干是很難的，因為這需要動用意志的力量,。而忽視胡蘿卜基本不需要做出什么努力,。 “ 記住，只許吃分配給你們的食物,。 ” 然后她離開了實驗室,。 5 分鐘之后，研究人員返回房間,。正如姆拉文的推斷,，被安排吃胡蘿卜的學生強迫自己吞咽這種蔬菜、忽視甜品的誘惑,，已經充分動用了他們的意志力,；而被安排吃餅干的學生基本上不需要自律。 “ 我們必須再等待 15 分鐘,，讓你們對食物的感覺記憶淡化消失,。 ” 研究人員對各參與者說道。在等待期間，她要求大學生們參與一個謎題游戲,�,？瓷先ハ喈敽唵危阂还P畫出一個幾何圖形，同樣的路徑不能畫兩次,。如果有人想退出的話,，只需要搖一下手鈴。她還暗示說,，解決這個謎題不會花太久時間,。實際上，這個謎題是無解的,。這個謎題不是消磨時間的游戲,，而是實驗最重要的部分。它需要參與者調動大量的意志力,，尤其是當一次次的嘗試均宣告失敗的時候更是如此,。研究人員需要了解的是：是否那些在忽視餅干的環(huán)節(jié)中消耗大量意志力的參與者會很快退出游戲？意志力是一種有限的資源那些之前沒有動用過自律性的吃餅干的學生開始研究謎題,。大體上,，他們看上去還是相當輕松的。其中一個學生嘗試了一種簡單的方法,，碰了釘子之后重新來過,，如此反反復復。有些學生在研究員叫停之前已經嘗試了半個小時,。平均下來,，在搖動手鈴之前，每位吃餅干的學生都花了大概 19 分鐘的時間去解決謎題,。而那些意志力已趨枯竭的被安排吃胡蘿卜的學生表現得則大相徑庭,。他們一邊解謎，一邊嘟嘟囔囔,。一種受挫的情緒在他們之間蔓延,。有一個參與者抱怨說整個實驗就是在浪費時間。還有一位參與者在研究人員返回房間的時候對她出言不遜,。平均下來,，吃胡蘿卜的學生只堅持了 8 分鐘就退出了，比吃餅干的學生堅持的時間短了 60% ,。 “ 由于之前消耗了一些意志力去抵御餅干的誘惑,，那些人就成了容易退出的陣營當中的一員。 ” 姆拉文向我解釋道,， “ 從那次試驗之后,，我們又作了超過 200 次的研究,，結論都是相同的,。意志力不是一種技能,，而是一種力量。 ” 一些人提出這個發(fā)現闡明了成功人士會抵受不住婚外情誘惑的原因（因為他們在漫長的白天過多使用了意志力,，這就解釋了為什么婚外情大多在晚上發(fā)生）,，解釋了為什么一些優(yōu)秀的醫(yī)師會犯低級的醫(yī)療錯誤（這些錯誤通常發(fā)生在醫(yī)生完成一項需要精神高度集中的任務之后）。姆拉文向我解釋道： “ 如果你想完成一些需要意志力支持的事情,，例如在工作后跑步,，在白天就應該著意節(jié)省意志的力量。來自達特茅斯學院的致力于意志力研究的學者托德 · 希瑟頓說： “ 當你學會強迫自己參與體育鍛煉,，或者開始做家庭作業(yè),，只吃沙拉不吃漢堡的時候，你的思維正在改變,。當學會控制自己的沖動時,，人們就在進步。他們將學會如何在誘惑面前分散注意力,。而且一旦你形成了意志力鍛煉的習慣,，你的大腦就會駕輕就熟地幫助你專注于你的目標。 ” “ 這就說明了為什么強迫孩子上鋼琴課,、參加體育鍛煉是非常重要的選擇,。我們的目的不是培養(yǎng)一位優(yōu)秀的音樂家或者足球神童， ” 希瑟頓說道,， “ 當你學會強迫自己練琴一小時或長跑 15 圈的時候,，你就已經開始培養(yǎng)自我約束的力量了，一個能跟著球跑 10 分鐘的 5 歲幼童長大后,，一定能是一個按時做功課的六年級學生,。 ” 將自律轉化為核心習慣一些類似于星巴克的公司（如蓋普、沃爾瑪） , 一些餐飲業(yè)企業(yè),，以及那些主要依賴基層員工的公司,，都面臨著同一個重大問題：無論員工在工作中有多強烈的表現欲望，最終都會因缺少自律精神而半途而廢：他們上班遲到,，和粗魯的顧客唇槍舌劍地爭吵,，注意力不集中，甚至莫名其妙地辭職,。副經理克里斯廷負責監(jiān)督公司的員工培訓計劃十多年了,，她解釋道： “ 對很多員工來說，星巴克給他們上了專業(yè)經驗的第一堂課,。在你的一生中,，你的父母或老師總會告訴你該做什么,，但突然之間，你的顧客對你大喊大叫,，你的老板又分身乏術,，不能親自指導，你肯定會覺得無所適從,。很多人無法順利完成這個過渡,。自律的精神不在高中的授課范圍內，而這就是我們要傳授給員工的,。 ” 但正當星巴克這樣的公司嘗試把胡蘿卜和餅干的研究成果運用到公司中時,，新的問題出現了。他們撥款資助員工參加減肥課,，并且提供了免費的健身房會員資格,，滿懷希望地期待員工在服務客戶的過程中有卓越的表現。但員工的反響并不熱烈,，紛紛抱怨在一天的繁重工作之后根本沒精力再去聽課,、做運動。 “ 如果員工在工作中就很難自律,，那么在工作后也很難參與到強化自律精神的計劃當中去,。 ” 姆拉文說道。但是星巴克打定主意要解決這個問題,。 2007 年在星巴克擴展業(yè)務的高峰期時,，公司每天開設 7 家新店，每周雇用 1500 名新員工,，并在顧客服務方面加強培養(yǎng),，例如按時上班，不能和顧客生氣,，而且要一直微笑服務,，牢記顧客的訂單甚至姓名，這些都是必須做到的,。顧客需要的不僅僅是一杯昂貴的拿鐵咖啡,，而是與眾不同的服務。星巴克前總裁霍華德 · 比哈爾向我解釋道： “ 我們不是做咖啡生意,，我們的生意是服務于客戶的,。我們的營業(yè)模式建立在非凡的服務體驗上。如果服務跟不上,，我們就完了,。 ” 星巴克發(fā)現的解決方法，就是將自律精神轉化成一個企業(yè)的習慣,。; 3414 次閱讀|3 個評論

企業(yè)快速過億的四大關鍵秘密: 賣不動到暢銷 2013-10-28 22:28; 企業(yè)快速過億的四大關鍵秘密 2008 年下半年我擔任 AB 公司的顧問,，老板是想通過我對其公司的銷售模式進行改造后讓企業(yè)的銷售快速成長,，但是，通過將近 2 年的時間,，老板一直下不了決心,，一次偶然的機會被一個加工產品快速上量的事件啟發(fā)，發(fā)現只有改變公司的模式才能夠讓企業(yè)銷售快速增長,， 2010 年 7 月份起,，企業(yè)啟動了“價值鏈控銷”模式，到 2012 年企業(yè)銷售從 2010 年的不到 3000 萬到純底價 1.2 億,，零售額實現 5 個億以上，并且成功收購一家企業(yè),，這樣的高速發(fā)展到底有哪些關鍵秘密,。《賣不動到暢銷》作者孟慶亮認為,，必須做好以下四個關鍵點,。一、只有老板下決心改變企業(yè)才能夠改變一個企業(yè)要改變,，如果老板不改變,，企業(yè)永遠不可能改變，在《賣不動到暢銷》作者孟慶亮顧問的前期階段,，每次做好規(guī)劃準備開始的時候,，企業(yè)就因為各種原因而放棄，當然主要還是老板不敢下決心,，擔心既得利益的損失,。在 2010 年 4 月份，原來企業(yè)自己放棄卻給別人大包的一個品種,，客戶一次要求加工 3000 件,，老板看到了這份訂單非常驚訝，并過問了此事,，并去到了包銷這個產品的客戶處了解原因,，發(fā)現別人就是利用“價值鏈控銷”模式，快速的整合了隊伍將產品做大,。綜合自己的產品及各項資源看,，企業(yè)遠比代理其產品的企業(yè)更加有產品力，卻總是年度不能突破 3000 萬,，于是回到公司下定決心改變企業(yè)銷售模式,，并且配套改造公司的其他配套服務模式。老板下定決心后,，這家企業(yè)的執(zhí)行力非常好,，各項改革非常順利,，當然企業(yè)發(fā)展非常快,。二,、只有模式清晰了企業(yè)才能夠持續(xù)發(fā)展原來這家企業(yè)的銷售模式就是底價招商加批發(fā)物流模式，對產品的價值鏈沒有規(guī)劃,、渠道建設沒有任何規(guī)劃,，客戶愿意賣多少就是多少，愿意做終端還是做批發(fā)隨便大家定,，因此竄貨經常發(fā)生,，銷售客戶的利益得不到保護，大家都不會盡力銷售企業(yè)產品,，當然產品的商業(yè)供貨規(guī)模及零售額規(guī)模,，公司沒有一個人可以知道，企業(yè)近 5 年時間在 3000 萬以內徘徊,。這樣的模式是當今大多數企業(yè)的模式,，沒有規(guī)劃，什么錢都想賺,，結果就是做不大,。 2010 年 7 月份啟動“價值鏈控銷”模式后，產品銷售節(jié)節(jié)攀升,，到 2011 年 3 月份起,，企業(yè)的主要產品的銷售全部采用單一的“價值鏈控銷”，即一個區(qū)域市場只選擇一個客戶合作,，終端只選擇重點客戶合作,，在價值上保護區(qū)域代理商及零售商的利益。這樣一來,，客戶的銷售信心大增,，客戶更加大膽投入，銷售持續(xù)快速增長,。因此企業(yè)一定要根據不同產品個性及企業(yè)資源匹配你的模式,，否則產品就很難銷售。三,、只有分好錢并分好地并長期保護才能有足夠動力無論任何銷售模式,，如果與銷售有關的人沒有利益，其利益得不到保護,，誰都不會有動力做這件事,，從 2010 年 7 月份試點，到 2011 年 3 月份起主要產品全部采用這種單一的“價值鏈控銷”模式后,，企業(yè)就制定了一系列的制度對分好錢,、分好地進行管理與控制,，到作者起草這篇文章時，這家企業(yè)的分錢規(guī)則還是非常穩(wěn)定,，區(qū)域市場得到了非常好的保護,，客戶對這家企業(yè)非常信任與滿意，今年銷售將繼續(xù)高速增長 100% 以上,。因此要讓客戶有足夠的動力,，就必須有透明并長期穩(wěn)定的機制，也就是分好錢,、分好地并且長期保護,。四、一定要成為產業(yè)鏈價值打造的領導者第一,、你必須打造產業(yè)鏈價值,，即必須打造消費者的價值，讓消費者感覺你的產品值那個價錢,，因此你的產品一定要有個性特點及價值感。比如我們將產品上中英文雙語包裝,，上雙鋁包裝,，用進口原料及特色原料等。沒有消費者價值,，所有產業(yè)鏈參與者就得不到應得的價值,，就像本案中 AB 企業(yè)回收價值為 1.2 億，而整個產業(yè)鏈價值卻在 5 個億以上,，我們除了招商廣告及企業(yè)網站,、內部刊物，沒有任何廣告投入,，而是將近 4 個億分配給了零售商及服務零售商的銷售人員,，因此大家都會超級有動力來推薦產品。這個也許是更多中小企業(yè)上市的明智之舉,。第二,、要幫助產業(yè)鏈參與者實現價值 1 、如何培訓銷售推廣代理商將產品賣給終端,，并且要制造非常實用的工具給大家用,，如我們在近期策劃的多個項目規(guī)劃中就將各種終端開發(fā)工具、管理工具,、培訓工具制造出來并寫出適應條件,，讓企業(yè)招商找客戶非常快,，因為大多數客戶沒有遇見過這樣的認真負責的上游企業(yè),。 2 ,、如何幫助終端將產品賣給消費者，我們不僅要培訓產品知識,，更要培訓銷售技能及經營門店的技巧,，目前我們在石家莊市華新藥業(yè)及廣東大方醫(yī)藥的試點中發(fā)現，零售終端非常反感企業(yè)純粹的培訓企業(yè)及產品知識,，大家面對激烈的零售競爭環(huán)境,，如何提高零售藥房競爭力的系列課程更加感興趣，在 2012 年到 2013 年近 100 廠大小連鎖及藥房的培訓中,，我們非常受歡迎,，合作很愉快，目前正在商業(yè)化中,。因此,，要成為產業(yè)鏈領導者，不僅要幫助大家發(fā)財,，更加要幫助大家發(fā)展,，只有你的合作伙伴發(fā)財了、發(fā)展了,，你才能夠獲得真正的價值及持續(xù)成長,。《賣不動到暢銷》孟慶亮原創(chuàng)作品，轉載請署名,。孟慶亮：中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室首席咨詢師,，單個企業(yè)創(chuàng)造 4 個中國馳名商標的規(guī)劃中與執(zhí)行者,，給老板、創(chuàng)業(yè)者,、經理人,、業(yè)務員寫作的實戰(zhàn)智慧新作 ---- 《賣不動到暢銷》作者，目前在亞馬遜等網站及新華書店熱銷,。 13087210017 ,， [email protected] 。; 511 次閱讀|0 個評論

23元產品輕松賣到780元的秘密: 賣不動到暢銷 2013-10-7 10:13; 23 元產品輕松賣到 780 元的秘密 780 元是 23 元的近 34 倍,，如何將一個 23 元的產品賣到 780 元,？而且讓產品銷售起來很輕松，這樣的銷售模式你想知道嗎,？本文主要寫過程,，較少寫評論，如果您參悟到了本質，你就能夠舉一反三,，賣產品,、做銷售還會很難嗎？ 6 月份,，廣東十六萬家醫(yī)藥咨詢投資有限公司的倪總有幾個策劃項目沒有完成,，想找我?guī)退瓿伞Ｓ谑墙o我報了一個著名培訓師的三天課程,，想讓我去開發(fā)一下靈感,，其中有一個案例讓《賣不動到暢銷》孟慶亮啟發(fā)非常大。這位培訓師原來是一名優(yōu)秀的企業(yè)家,，由于做得非常成功,，一次偶然的機會分享經念，讓他愛上了培訓事業(yè),。于是這位企業(yè)家化了近一年的時間,，幾百萬學費向大量名師學習，并及時做好筆記,、寫出心得,，并創(chuàng)造了自己的一套培訓課程與體系，通過三年的努力,，培訓課程做到了全國前十名內,，為了更好地推廣其課程，準備出一套光碟,。于是，走傳統(tǒng)的推廣道路開始找出版社,。第一步：觀察與了解,；了解光碟賣得最好的市場是機場，而機場賣得最好的是 XX 出版社組織的光碟,。第二步：與出版社談判,；但是出版社開出的條件非常苛刻,， 30 萬的贊助費才能夠幫助鋪貨到機場,，出版社并且要求培訓師必須按零售價 780 元的 35 扣回購 1000 本光碟，也就是說沒有 57 萬以上你別想上機場這個銷售渠道,。培訓師覺得成本太高就決定放棄傳統(tǒng)出版道路,。第三步：思考自己發(fā)行模式： 1 、找到一個出版社購買刊號,，結果只要幾千元就可以買斷一個刊號,。 2 、設計好 5 個光碟產品：培訓師將自己平時講課最為精彩的內容剪接了 5 個精彩板塊,，每個板塊 30 分鐘,，里面內容非常精彩,，非常實用。但是,，聽到精彩實用處,， 30 分鐘就到了，還想聽卻沒有了,， 5 個碟片都是這樣設計的,，簡直讓人瘋狂。因此,，《賣不動到暢銷》孟慶亮認為,，想要人掏錢，先讓人好奇到瘋狂,。 3 ,、在自己的學員中發(fā)布招標信息，征集 5 個光盤及裝飾盒的成本,，最后報價最低的有 19 元,，培訓師為了讓產品質量好一點，最后選擇了 23 元一套盒,。 4 ,、如何將自己的產品賣好，培訓師最后決定“先想客戶動銷模式,，再想如何找客戶”,，這個理念是非常高明的，也應當成為招商型企業(yè)學習的經典,。 5 ,、動銷模式：代理商找到有老板資源的 N 名業(yè)務員，每一名業(yè)務員不發(fā)底薪,，只發(fā) 3 套光碟作為第一個月的工資,，價值 2340 元，完全成果導向,，只有賣出去才能夠得到報酬 2340 元,。那到底如何賣出去呢？培訓師是這樣設計的：讓業(yè)務員找到任何一個老板,，只要說一句話：“老板,，這是著名培訓師的 5 個主題培訓光碟，我放到您這里,，一周后再來,，到時候您如果覺得有用就付我 780 元，如果覺得沒用，我拿走光碟,�,！庇捎诋a品質量好，一周后業(yè)務員回訪,，大部分老板都付了 780 元,，并且報了這位培訓師的 3980 元三天的公開課程。 6 ,、代理商如何贏利呢,？業(yè)務員只要能夠收回前 3 套光碟貨款，必然想再賣光碟賺錢,。這時業(yè)務員拿貨價 35 扣 273 元一套,，繼續(xù)按動銷模式銷售，而代理商的拿貨價格永遠 23 元,。發(fā)現沒有,，就是 250 的代理商也能夠 250 元每套利潤喲！寫到這里,，大家發(fā)現培訓師沒有贏利一分錢,，那培訓師靠什么賺錢？設代理門坎：只有報 2 個 12.6 萬元的總裁智慧班系列化課程才能夠拿到代理權,，代理商不僅可以推光碟,，更是可以推課程賺錢。培訓師采用了一個不賺錢的光碟產品做“磁石商品”吸引代理商,、業(yè)務員,、買碟的老板，最后推自己最賺錢的培訓課程,。當老板們進入到培訓師的培訓課程,，三天的公開課時間內，你就會不知不覺中被培訓師及其助教洗腦,、洗心、洗錢包,，不斷刷卡報培訓師更貴的課程,。孟慶亮原創(chuàng)文章，歡迎署名轉載,。更多精彩分享見亞馬遜,、新華書店正在熱銷的《賣不動到暢銷》。孟慶亮：中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室首席咨詢師，單個企業(yè)創(chuàng)造 4 個中國馳名商標的規(guī)劃者與執(zhí)行者，給老板,、創(chuàng)業(yè)者,、經理人、業(yè)務員寫作的實戰(zhàn)智慧新作 ---- 《賣不動到暢銷》作者 , 目前正在亞馬遜,、新華書店熱銷,。 13087210017 ， [email protected] ,。; 816 次閱讀|0 個評論

對癥下藥：農資制造業(yè)之營銷再造: 百年盛世趙一灃 2013-9-22 09:58; 關于營銷,，我們先來重溫一下“田忌賽馬”的故事：齊國使者到大梁來，孫臏以刑徒的身份秘密拜見,，用言辭打動齊國使者,。齊國使者覺得此人不同凡響，就偷偷地用車把他載回齊國,。齊國將軍田忌非常賞識他,，并且待如上賓。田忌經常與齊國諸公子賽馬,，設重金賭注,。孫臏發(fā)現他們的馬腳力都差不多，可分為上,、中,、下三等。于是孫臏對田忌說：“您只管下大賭注,，我能讓您取勝,。”田忌相信并答應了他,，與齊王和諸公子用千金來賭注,。比賽即將開始，孫臏說：“現在用您的下等馬對付他們的上等馬,，拿您的上等馬對付他們的中等馬,，拿您的中等馬對付他們的下等馬�,！比龍霰荣愅旰�,，田忌一場不勝而兩場勝，最終贏得齊王的千金賭注,。于是田忌把孫臏推薦給齊威王,。齊威王向他請教兵法后，就請他當作老師,。這個故事告訴農資制造業(yè)的道理是,，在任何時候都要牢牢鎖定自己的商業(yè)模式,，利用企業(yè)現有的資源，重新整合營銷,，整合團隊,，在什么時間節(jié)點和目標市場打出何種產品組合，直到最后取得市場的成功,。　　　　下面我們重點分析農資行業(yè)經常使用的兩類活動營銷方式,。　　　第一種方式是活動營銷,，這通常是農資制造業(yè)營銷的致勝法寶,。企業(yè)通過投資主辦活動，并以活動為載體,，以產品促銷,、提升品牌、增加利潤為目的而策劃實施的一種營銷手段和營銷模式,。企業(yè)活動營銷的形式有產品推介會,、發(fā)布會、路演,、促銷活動,、贊助各類賽事論壇、系列主題活動等等,。借助活動營銷可以提升企業(yè)的媒體關注度和消費者體驗與溝通,。企業(yè)對活動營銷的介入的程度是不同的，有的是通過贊助活動來向市場推廣他們的產品和服務,；有的是通過和政府合辦活動來達到獲取政府資源,；有的公司則為自己量身定做專門的活動來發(fā)布新產品、增加銷售,、并強化公司形象,。國內很多家農資品牌都使用活動營銷，如產品推介會,、新品發(fā)布會,，秧歌隊或者京劇團等文藝隊下鄉(xiāng)路演，各類季節(jié)性促銷,，各地舉辦的論壇,，每年的磷復肥會議企業(yè)形象展示等。　　第二種方式是參與媒體活動,，主要是由媒體發(fā)起策劃組織的以豐富和完善媒體自身內容為主要目的的活動。隨著媒體資源的過剩,，媒體越來越借助活動來吸引受眾和商家的注意力,�,！俺壟暋本褪且粋€最成功的媒體活動，并最終演變成了一場由湖南衛(wèi)視主導,，吸引互聯網媒體,、平面媒體、手機媒體等高度關注的社會文化事件,，創(chuàng)造出了非凡的品牌價值和經濟效益,。同樣世界杯期間央視五套利用獨家買斷對賽事的轉播使得其在該時段的收視率飆升，廣告收入也是平常的數倍,。那回頭來看我們的農資制造企業(yè),，很多企業(yè)經常與央視農業(yè)頻道7套中的《致富經》等欄目合作，另外山東農科也是個不錯的選擇,。但是我們有必要指出的是,，當今的農資制造業(yè)的媒體活動大多數使用媒體的硬廣告，比如電視廣告或者行業(yè)報刊廣告版面等,，有些企業(yè)甚至是廣告版面都是由媒體設計的,，這對于企業(yè)形象及品牌傳播會大打折扣。　　解決這個問題的辦法就是農資制造業(yè)應該設立專門的市場部來對接媒體,，做出全年的宣傳推廣方案,，而且要非常注意傳播的一致性和有效性，要從傳播主題,、傳播時間,、傳播方式、傳播地點,、傳播受眾,、媒體覆蓋等維度去全方位分析。另外媒體活動不僅局限于上硬廣告,，如軟文報道,、制造事件營銷利用媒體閑置資源進行有效傳播是值得大家關注的傳播方式。　　另外農資制造業(yè)都需要重新審視自身的企業(yè)營銷再造問題,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司指出農資制造企業(yè)營銷關鍵點在于鎖定商業(yè)模式,、聚焦選擇市場、實施差異化商品組合,、突破客戶價值,、把握品牌價值等幾個方面去整合營銷資源，少了其中任何一個環(huán)節(jié)都有可能使企業(yè)的營銷達不到預期效果,�,！　� 我們先來看一下通過網路手段紅透中國的“小米”美女—— 　　　　案例分享：小米手機的成功靠的是其對社會化媒體的有效利用。依靠電商銷售降低渠道成本,，依靠口碑營銷降低市場推廣費用,，加上小米在人力成本方面的優(yōu)勢,，小米手機的整體成本明顯低于行業(yè)平均水平，加上不靠硬件賺錢的策略,，小米手機的定價令人無法拒絕,。也正因如此，很多體量比小米大很多的公司也無法推出與小米性價比相當的產品,。而低價這一核心競爭力也使得小米迅速占領市場,，取得了極大的成功。我們能看到營銷在小米手機的戰(zhàn)役中功不可沒,。　　　最后,，回到我們商業(yè)模式的話題，如果說有一種力量,，最廣泛最深刻的改變了世界面貌的話,，那就是商業(yè)的力量。人類探索的推動力來源于商業(yè),，不斷增長的生活空間來源于商業(yè),，商業(yè)的活力維系著社會的活力，商業(yè)的創(chuàng)新引領著社會的創(chuàng)新,。農資制造業(yè)也只有解決了技術,、生產、采購,、營銷四個環(huán)節(jié)的有機結合并產生聯動效應才能形成完整的商業(yè)模式,。　　如果說一個行業(yè)能快速的發(fā)展，那么它的源動力就是商業(yè)模式的創(chuàng)新,。好的商業(yè)模式就是一個行業(yè)的推動器,，進而加速行業(yè)及人才的更換和整合。眾里尋他千百度,，農資行業(yè)中的每個人都在尋求適合自身發(fā)展的有效商業(yè)模式,。連鎖也好，聯盟也好,，只要我們能有效解決資金,、文化、人才,、管理,、信息等問題，不管你是什么模式叫什么名字,，成功就在你眼前,。所謂商業(yè)模式，不是掛個牌,、去幾個人,、開幾家店那么簡單,，而是把一種成功的經營模式，不斷地在更大更廣的市場空間上延伸復制,，獲得市場占有率的提升。在不同的地區(qū),，憑借不同的人員把簡單的東西無限的重復放大,，放大后不走樣，這才是真諦,。　　而一個優(yōu)秀的農資制造企業(yè)必須具備一個清晰的模式,，這個模式要細分到價值主張、消費者目標群體,、分銷渠道,、客戶關系、價值配置,、核心能力,、價值鏈、成本結構,、收入模型等要素,，而將這些要素有機組合并加以高效利用并持續(xù)獲取利潤，最后推動企業(yè)的發(fā)展就是企業(yè)的商業(yè)模式,。　　　　結語：農資制造企業(yè)要取得營銷的突破,，必須在把握機遇、拳頭產品,、渠道品牌,、盈利能力、產能規(guī)模,、物流配送,、商業(yè)模式7個方向進行一系列突破。商業(yè)社會所有的成功,，最后都歸結到資源整合的成功,。農資制造業(yè)比賽暫時告一段落，你的企業(yè)進球了嗎,？采取的是什么打法,？取得了持續(xù)的盈利了嗎？亦或是培養(yǎng)了一大堆好看的花架子所謂的明星工程項目,？每個企業(yè)都有不同的答案,。本文節(jié)選自農資營銷實戰(zhàn)第一書《農資營銷導航》作者介紹趙一灃（原名趙樹林）：簡單營銷創(chuàng)始人，企業(yè)營銷再造專家,，農資職業(yè)營銷選手訓練第一教練,，中國優(yōu)秀品牌顧問100強,，全球華人講師500強，第壹農資論壇創(chuàng)始人,，中華農資精英網執(zhí)行董事,，黃河商學院名譽院長，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁,。莫顏（原名莫舟洲）：中國農資高級獵頭顧問,，中國農資人力資源管理資深顧問，第壹農資論壇合伙人,，中華農資精英網總裁,，黃河商學院副院長，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司副總裁,。四大農資主流媒體主編聯合推薦：《農資導報》主編張建秋《中國農資傳媒》主編曾峰《南方農村報》主編陳勇《北方農資》主編田原十大品牌農資企業(yè)總裁共同推薦：湖北鄂中化工董事長楊才超住商肥料中國集團副總裁李暉深圳龍德威農化科技有限公司董事長黃波福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司總裁謝俊明山西美邦大富農科技有限公司董事長李斌安徽輝隆農資集團股份有限公司董事長李永東廣東大眾農業(yè)科技股份有限公司董事長林小明山東戴威農業(yè)科技股份有限公司董事長戴貴芝廣西新勝利農業(yè)生產資料有限公司董事長梁承中國海洋大學生物工程開發(fā)有限公司董事長單俊偉書籍國內總經銷：深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司聯系人：賴永虹電話：0755-21635592QQ：1668312695 書籍國內特約授權銷售商：《農資導報》聯系人：歸曉謙電話：010-82037638 《南方農村報》聯系人：肖卓明電話：020-83003568 《北方農資》聯系人：梁飛電話：0311-89183396; 922 次閱讀|0 個評論

圣象地板品牌讓消費者臣服的秘密: 鳳兒過 2013-6-9 16:21; 圣象地板品牌是中國策劃之霸葉茂中策劃的一個知名品牌,！最近，爆出一件事情“有消費者投訴圣象地板有異味,，無檢測報告消費者退貨無門”,。雖然消費者這么說，是圣象地板發(fā)出了氣味,，至于是還是不是,，對此，圣象總部高度重視這事,，在報告還沒有出來之前,，給消費者做了全額退款！如果真的是圣象地板有異味,，這種做法,，是理所當然的！如果不是圣象地板有異味,，這種做法,，無疑是一種胸襟！俗話說,，宰相肚里能撐船,！不管做企業(yè)，還是做品牌,，都需要有這樣的胸襟,，若圣象地板品牌始終認為不是自己地板的問題，不接受消費者的投訴,，不退步,，不賠償，不道歉，一切都得到報告出來再說,！一切就不一樣了,！想必，報告還沒有出來,，消費者一定會掀起萬丈高潮,，不斷的吐槽，自然會引起大家的圍觀,，網友的熱議,，在消費者的口水戰(zhàn)中，圣象地板一定會低頭,，因為矛盾已經升級了，不再是單純的得罪一個消費者,，而是得罪所有的消費者,！消費者會覺得圣象不負責任，自私等等,，自然會嫌棄圣象地板,！所以，圣象地板品牌先將全額退貨給消費者,，不讓消費者有一點利益損失,，足以看出圣象是將消費者利益放在第一位的。圣象地板這樣做,，一切出發(fā)點都站在消費者的角度,，不管報告出來后，是誰的問題,，消費者都不會計較,，因為圣象地板窩心，貼心,，消費者愿意再為它埋單,！這就是品牌營銷的高招！不管是哪個品牌,，不管是什么品牌,，都應和圣象地板品牌一樣，一切以消費者為中心,，這樣,，相信不合法的品牌產品將會消失匿跡！這就是圣象地板品牌讓消費者臣服的秘密,。本文來自華西咨詢官網,，轉載（ http://www.huaxi2007.com/ ）請注明出處; 個人分類: 雜談|876 次閱讀|0 個評論

品牌營銷與色彩之間的秘密，你領悟？: 鳳兒過 2013-5-9 16:29; 紅色,，意味著激情,，樂觀，奔放,，朝氣,，生命！紅色,，如血的顏色,，讓我們內心滂湃！我們華西品牌導師葉茂中說,，紅色會喚醒沖動的魔鬼,！如果你平時去商場時有留意，可以發(fā)現商場或品牌的打折信息是以紅色為主,！紅色,，在眾多顏色中，依然沒有遜色,，反而很醒目,，讓人一眼就能在人海中察覺到它的存在！這就是紅色的魅力,！那品牌會以“紅色”起舞嗎,？說到紅色，我們不由想到了麥當勞的標志,，肯德基的標志,！記得我們老師曾講過，麥當勞和肯德基很醒目,，利用紅色,，沖出了色彩的海洋，成為眾人的焦點,！在營銷界,，有一個“ 7 秒定律”理論，即對一個人或一件商品的認識,，可以在 7 秒之內以色彩的形態(tài)留在人們印象里,。而在這短暫的 7 秒中，色彩的作用占 67% ,！回歸到我們的生活中,，我們也發(fā)現，色彩對人們的視覺沖擊力是很大的,，紅色就是最好的例子,！因此，有不少企業(yè)品牌借助色彩理論進行產品營銷，成功者數之不盡,！比如有麥當勞的紅黃,，柯達的金黃，鱷魚的綠等等,！然而,，隨著人們對色彩理論的了解和運用，色彩營銷的手段越來越多,，不再限制于產品的包裝,，運用的范圍更加廣泛！那品牌會因色彩舞動起來嗎,？答案是一定的,！隨著色彩在品牌營銷的廣泛運用，色彩漸漸成為了品牌營銷推廣的重要角色,，隨著企業(yè)品牌的營銷傳播,，色彩也會隨之起舞！然而,，在這個色彩繽紛的品牌世界，品牌如何能快速的鎖定消費者目光,，是關鍵,！這是品牌營銷與色彩之間的秘密，華西咨詢希望你能領悟,！; 個人分類: 辦公家具|515 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷--色彩的秘密: 熱度 4 葉茂中 2013-4-25 12:01; 在美國營銷界中,，有一個“ 7 秒定律”理論，即對一個人或一件商品的認識,，可以在 7 秒之內以色彩的形態(tài)留在人們的印象中,。而在這短暫而關鍵的 7 秒中，色彩的作用占據 67% ,。在“眼球經濟”的時代,，隨著人類對色彩理論的了解與應用，色彩語言以其獨特的審美價值,、情感價值與文化價值,，越來越多地被商家運用到品牌經營活動中。如果產品憑借令人驚艷的色彩,，往往能成功地在第一時間跳出來,，快速鎖定消費者的目光。 1987 年,，日本廠商根據市場調查,，改變了鉛筆紅藍黑三種固定色彩，推出了 30 多種中間色，制成轟動一時的“彩色鉛筆”,，這就是善用色彩變化取悅消費者的成功事例,。其他成功事例的還有如“蘋果電腦”的色彩機殼、諾基亞手機的“色彩旋風”,、“鱷魚”的綠,，麥當勞的紅黃，“柯達”的金黃等,，這些都使人過目不忘,，它們也成為了企業(yè)產品和企業(yè)形象最鮮明、最重要的外部特征之一,。在早前,，德國舒雅內衣品牌找上我們合作，在前期制定戰(zhàn)略時,，我們給舒雅的棉產品系列做了一個規(guī)劃,，分基礎系列（自然）與彩色系列（調色板），分別針對不同的人群,。自然系列主要在裁剪上做一系列的變化,，顏色因黑、灰,、白為主,，可以滿足較為穩(wěn)重的消費者。而彩色調色板系列,，我們主張產品是七彩的,，即每件衣服就是一個顏色，滿足不同喜好的年輕消費者,，讓本來單調的純棉不再單調,。在彩色系類中，我們設置了單獨的彩色包裝,、貨架以及獨立的軟宣和海報,。貨品還沒有上市，市場上就開始逐步顯現彩色戰(zhàn)爭的苗頭了,，可見,，我們的對于市場的預測是正確的。如果大家平常有注意觀察,，應該會發(fā)現商場 / 品牌的打折海報基本都是采用紅色,。因為紅色給人以青春活力，熱情奔放,，積極向上的感覺及喜慶的聯想,。它在各種顏色中,，最為醒目，在視覺上給人一種迫近感和擴張感,，容易引發(fā)興奮,、激動、緊張的情緒,，致使血壓升高,。也就是說，紅色能把你“沖動的魔鬼”給釋放出來,。男性內衣品牌 Tommy jhon 發(fā)現,，男人的內衣多由妻子或媽媽選購，且她們會圖方便購買固定品牌,，于是帕特森找到所有女性都喜愛的兩樣東西——蒂芙尼和巧克力,！他堅定的把包裝顏色換成了巧克力色和知更鳥蛋的青藍色。五年后,， Tommy John 在世界各地的分店超過 500 家,。可見視覺色彩形成了人的第一印象,。的確,，鮮明的色彩語言具有引人注目、打動人心的力量,。當色彩吸引了人們的視線,，色彩所表現的形象和內容等一切信息也同時進入人的腦海，能起到先聲奪人,、快速傳達信息的作用。作為企業(yè),，必須清楚色彩對市場的作用,，要科學地認識并且有效運用以“色”悅人的營銷法則，就能產生一種無形卻又非常有效的溝通作用,，能很自然地引起消費者的購買行為,。; 個人分類: 文章專輯|1407 次閱讀|1 個評論

品牌和消費者心智，不得不說的秘密: 鳳兒過 2013-4-24 16:25; 品牌策劃可以說是打造品牌王國的必經之路,！那什么是品牌策劃？有不少人就疑惑這個,！那我們先來了解什么是品牌,！品牌能給企業(yè)帶來什么！品牌是給擁有者帶來溢價,、產生增值的一種無形的資產,！品牌,，看似一個虛擬的東西，其實,，品牌的載體是用以和其他品類區(qū)隔開的,，比如品牌名稱，品牌符號,，品牌形象等等,！品牌策劃，就是企業(yè)品牌或產品在消費者腦海中形成了一種個性化的區(qū)隔,，并使消費者與品牌形成某種統(tǒng)一的價值觀,，從而建立起品牌聲浪！品牌策劃,，換一句話說,，是搶占消費者心智！在品牌全案的現場,，葉茂中老師曾說過,，在品牌的世界里，沒有真相,，唯有消費者認知,！在這個世上賣的最好的產品，往往都不是最好的,！為什么會這樣,，不少人會疑惑！或許可以說,，那是品牌蒙蔽了真相,！塑造品牌，就是建立消費者認知,！消費者認知是什么,？就是消費者認為的事實！葉茂中老師也表示消費者只承認他們認為的事實,，從消費者角度出發(fā),，營銷或廣告?zhèn)鞑サ囊罁捅仨氁韵M者的認知為基礎。那要實現企業(yè)品牌和消費者認知一個完美的銜接,，那就需要品牌策劃,！案例分析：南亞風情•第壹城的品牌營銷策劃！在南亞風情·第壹城品牌推廣遇到的另一難題即是：如何與消費者進行有效溝通,？在傳播中,，若是俗套的訴求第壹城的特色和風情，恐怕是自說自話,，并不能給消費者最美好的印象,。事實上,，南亞風情·第壹城在傳播推廣中，讓消費者覺得,，這個是一個中低等的樓盤,！和消費者所認知的不一樣！所以,，南亞風情和消費者認知對接不上,！那怎么辦？那你就要用消費者的思維,，告訴消費者,，你到底是什么？到底有多高級,，如何高級,？其中，葉茂中老師就借用了世界金融中心曼哈頓的商業(yè)特征,，香港購物天堂還有巴黎來告訴消費者,，南亞風情·第壹城對于昆明的意義完全等同于曼哈頓對于紐約、巴黎對于法國的意義,。還通過一系列的品牌營銷策劃,，南亞風情·第壹城和消費者認知完全對接上了，這個結果就是南亞風情一開盤,，在短短的幾個小時里,，就售罄。這就是品牌策劃,！從中,，我們可以看到，品牌帶給企業(yè)的,，不僅僅的銷量,，更多的是價值！換一句話來講,，品牌價值就是制造暴利,！更多內容,，請關注我們,！本文來自葉茂中總裁班（華西咨詢）轉載請注明出處; 622 次閱讀|0 個評論

我是歌手決勝的秘密武器: 榮振環(huán) 2013-2-27 08:39; 我是歌手決勝的秘密武器作者：榮振環(huán) 上一篇文章探討了我是歌手品牌崛起的關鍵要素，惹來很多朋友的探討,，最近出席一些場合,，聊到這個話題，發(fā)現大家都很感興趣,。在溝通中,，我發(fā)現一個現象,，很多人沒有絕對支持的一方，只有每場更喜歡的一方,。換言之,，我這場喜歡黃綺珊多一些，下一場可能支持羽泉多一些,。這也是為什么我是歌手每場排名能夠產生懸念的最大看點,。來我是歌手的誰都不弱，決勝的關鍵在于選歌,。可是選歌可大有學問,，要是單純拍腦門簡單決策，那一定不會贏得好的名次,。選歌有什么學問呢,？我們看看這幾場賽事的統(tǒng)計結果。歌手第一期第二期第三期第四期第五期第六期選歌成績選歌成績選歌成績選歌成績選歌成績選歌成績黃綺珊等待 6 離不開你 2 I will always love you 1 跟著感覺走 3 牽手 4 回來 1 羽泉心似狂潮 2 燭光里的媽媽 1 老男孩 4 熱情的沙漠 1 再回首 2 我想有個家 6 沙寶亮飄 5 秋意濃 3 瀏陽河 6 你把我灌醉 2 女人的選擇 7 讓每個人都心碎 4 尚雯婕 The faith 4 你怎么舍得我難過 4 Let's got started 3 可惜不是你 5 Man In The Mirror 6 王妃 2 陳明等你愛我 7 當我想你的時候 6 情人的眼淚 5 心痛的感覺 4 日不落 5 新不了情 7 齊秦夜夜夜夜 1 用心良苦 5 蘇三的歌 2 如果云知道 5 黃貫中海闊天空 3 吻別 7 楊宗緯矜持 7 征服 7 周曉歐愛不愛我 3 天空 5 林志炫沒離開過 1 煙花易冷 3 我們先看六次第一名的歌曲：第一期齊秦的“夜夜夜夜”,；第二期羽泉的“燭光里的媽媽”,；第三期黃綺珊的“ I will always love you ”；第四期羽泉的“熱情的沙漠”,；第五期林志炫的“沒離開過”,；第六期黃綺珊的“回來”。如果說他們共同的特點是打動人心,，這話相當于沒說,。既然要找規(guī)律，我們就要深刻洞察,。這里面有兩個規(guī)律： 1,、重現經典 “夜夜夜夜”是齊秦的原唱，小哥滿帶滄桑感的臉龐把這首歌依然演繹得細膩而包含情感,，能夠觸動大家的內心,。獲得第一，當仁不讓,。羽泉的心似狂潮也是他們的原唱,，很經典的演繹，取得了第二名,。黃綺珊的 I will always love you ,，雖然是翻唱，但這首唱出了自己的感情和特色,，也相當于一次經典重現,，取得了第一。當然,，重現經典還是有一定風險的,，這個經典必須加料情感,，注入更勝以往的感情，重現你自己,，才能轉化為催淚彈,，真正感動心扉，否則就是沒新意的一次重復而已,。選手中還有一些重現經典的選歌,，拿自己的主打歌 PK ，情感加料顯然不如齊秦,，取得的成績全憑觀眾對這首歌的感情分,，驚喜稍顯不夠，所以我們看到黃貫中的“海闊天空”獲得 3 名,，周曉歐的“愛不愛我”獲得第 3 名,。相對兩個知名度稍差的一點“飄”和“等你愛我”獲得第 6 和第 7 名。一句話：唱自己的經典未必能夠獲得好名次,，選自己拿手好戲仍需謹慎,。 2、超越經典第二種是最為常見的一種,，也是規(guī)律最為明顯的一種,，就是選一首歌，這首歌的原唱演繹的不算太好,，但歌是非常好的作品,，具有非常好的旋律，哪怕是被很許多人翻唱,，但依然沒有能夠感動心扉或者震撼心靈的上佳之作,。此時，只要哪一個歌手能夠把這種欠經典的曲目重新演繹,，衍變成超經典,，第一實屬囊中之物。第二期羽泉的“燭光里的媽媽”,；第四期羽泉的“熱情的沙漠”,；這兩首歌都是大俗歌，旋律人人盡知,，人人會唱,，但你問誰唱的最好，許多人是叫不出來,，甚至有好多人不知道原唱是誰,。結果,，羽泉把燭光里的媽媽唱出了讓人感動的傾述感,，把熱情的沙漠唱出了令人震撼的歡悅感,。二者都超越了經典，結果毫無懸念地取得了第一,。再比如林志炫的“從未離開”,，我個人認為還是超越經典的，原唱我聽過,，但我還是更喜歡林志炫的演繹,，相當精彩。同樣,，黃綺珊的回來,，我認為也是超越經典的。羅琦的回來我個人非常喜歡,，但絕大多數觀眾對這首歌并不熟悉,，況且黃綺珊加大了這首歌的難度，幾乎是撕心裂肺一個音階一個音階的抬升高度,，連汪涵探班時都評價：你是要把湖南衛(wèi)視前幾年流失的觀眾都喊回來吧,。一句話，把觀眾震撼,，把選票給我,。這里再補充一句：取得好名次的歌曲，往往都是打動人心的,，這時候我們會看到很多淚奔的觀眾或者全都興奮站立群魔亂舞的觀眾,，他們也成為一種歌曲好壞的判斷標準。甚至,，淚點觀眾能夠網絡走紅,，廣告口號是，要走紅,，靠淚奔 ,。反面教材是，有些歌原唱太過經典,，改編沒有創(chuàng)新,，演繹超越不了原唱，名次低是一定的,。比如齊秦唱張宇的用心良苦,，第 5 ，黃宗偉唱那英的征服,，第 7 ,，周曉歐唱王菲的天空，第 5 。羽泉的老男孩還是沒法超越筷子兄弟的,，第 4 ,，我想有個家，更是沒有潘美辰那種讓人感同身受的憐惜感,，第 6 ,。一句話：要么超越經典，當你無法超越經典時,，觀眾只會說一句：沒有原唱好 ,。就這句評價，你的名次,，基本上進不了前三,。除了第一名，我來總結一下好名次的歌曲,，他們需要加注一種,，新品牌烙印。換言之,，有所創(chuàng)新,。有所創(chuàng)新是取得好名次歌曲的關鍵秘訣。像王妃,、煙花易冷,、離不開你，都取得了第二名,，是因為歌手們都唱出了自己的風格和特色,，給人一種新意，同時也彰顯一種心意,。當然,，需要提醒的是，這種創(chuàng)新一定不能按照熊彼特那種顛覆性創(chuàng)新或者破壞性創(chuàng)新,，那結局會是相當悲催,。黃貫中第二場的吻別就是如此，按理說,，這是一首情歌,，但黃貫中卻用搖滾風格唱出了無情無義、愛誰誰,，不僅難以企及張學友的情歌王子,，這種黑色幽默簡直讓人直接聯想到古惑仔，霸王硬上弓的“吻別”,，你想觀眾哪能接受得了,。第 7 基本上在預料之中,。雖然我個人還是非常喜歡黃貫中這首歌的，正如山河點評,，這是一首需要再次品位的歌曲,。但是，在第一印象的舞臺上,，評委需要的是現場打動，而不是事后回味,。一句話：創(chuàng)新需謹慎,，步子不要邁太大，否則后果很嚴重,，你懂的,。最后，我們基于上述分析,，得出選歌的絕密武器,，要選經典并超越經典。意思是說,，這個經典并沒有在觀眾心智當中留下深刻烙印,，你的演繹能夠超越經典，超越原唱,，有很大創(chuàng)新,，同時注入飽滿的情感，刻上自己的烙印,，讓自己和這首歌靈魂交匯,，你就能夠在我是歌手這個舞臺數一數二。這個秘訣也道出了一個品牌原理,。超越第一是很難的,。之所以是第一，是因為大家都知道,，都熟悉,，大家了解誰是第一，如果你沿著第一的套路走,，叫做亦步亦趨,，無法再次獨占鰲頭。你需要做的是,，另創(chuàng)第一,，開辟新領域。就好比我是歌手選歌上,，你選擇一首大家不知道誰是經典原唱的歌曲,，你把它凸顯出來，然后刻上你的品牌烙印，唱出屬于你自己的旋律,，你就是王者,。; 個人分類: 創(chuàng)意營銷與策劃|1393 次閱讀|0 個評論

層級與結構2：贏的秘密: 熱度 4 山峰_高端商品 2013-2-18 22:22; 山峰如今的學問已經不再是中國人心中的“學問”，已經退化成為知識,，或者說是解決方案,，當你學了 10000 個后，你還得學第 10001 個,。這還是幸運的,，如果運氣不好，遇到忽悠型學說,，還得繞彎路,。在營銷領域中，各種解決方案猶如一個個菜場賣菜的小販,，一片嘈雜,，但可惜，不是真正贏的奧秘,。贏的奧秘,，只有 2 個，一個不涉及結構,，一個是涉及結構問題,。我們這里只談后者。什么是結構,，這個定義,，我不在這里下了。我不擅長下定義,，況且,，這個詞本就存在模糊的美感。大家有沒有想過,，如果按馬克思的說法,，千萬個經營者在競爭中，最后只能獲得平均利潤,，整個市場如同西方經濟學中說的,，達到一種穩(wěn)定狀態(tài)（帕累托均衡？）,，也就是完美的充分競爭下的均衡,。但事實上，很多行業(yè)不是這種狀態(tài),，一些經營者會打破這種均衡,，獲得超額利潤,，用的方法是什么呢，改變市場結構,！我只介紹 2 種基本的方法：向下改變結構,，和向上改變結構。向下改變結構這種手法,，中國營銷者非常熟悉,。各行各業(yè)都用過，剛開始時,，千千萬萬個經營者在同等的條件下競爭,。有些企業(yè)開始嘗試犧牲部分利益，獲得某種競爭優(yōu)勢（比如說,，廣告多,，渠道利潤高,，價格低）,，然后獲取市場份額的迅速提高。這個時候,，市場結構開始改變——生產端的采購規(guī)模優(yōu)勢會出現,，制造和研發(fā)的規(guī)模優(yōu)勢會出現。最終,，“貨硬”的企業(yè)能吸引到更多的市場資源,，發(fā)展壯大起來。千萬個同行,，只能感嘆,，生意一年比一年難做。為什么,？因為競爭格局被改變了,。這種模式中，手法很多,，但都有一個共性：一個或幾個市場營銷動作為起點,，引發(fā)后臺的結構性變化，獲取競爭優(yōu)勢,，然后,，獲取前臺的結構性變化。這種模式,，最適合的是產業(yè)從分散到集中的階段,。向上改變結構一個產業(yè)到了寡頭競爭的市場階段，用上面的手法通常不能起到大的作用,。當然,，那些線性的方法,，不涉及結構改變的方法，更難獲得大的作用,。這個時候,，要考慮向上改變結構，要有更大的視野（為什么要自設限制呢,？）上產業(yè)杠桿,。我們舉個例子，很多產業(yè)都被大眾型產品生產企業(yè)霸占了,。剩下一大幫搞“小而美”的企業(yè),，而這些產業(yè)又不像服裝行業(yè)的裂片化格局，“小而美”的市場通常是邊角余料,，規(guī)模很小,，但是很屌——客戶要求高，嫌你血統(tǒng)不純正啊什么的（不幸的是你常常是企業(yè)草根）,。于是,，生存出現危機，混得普遍不怎么好,，這應該是一個時代性問題,，共性的問題。怎么解題呢,？向上改變結構,。你要首先忘掉高價的概念，不要害怕價格低人家不要,。中國的小眾消費者中,，很多是不和錢過不去的，只是有個前提,，不要傷面子,，你看看，打折機票賣得多好啊,。有面子的東西,，實際上很低的價錢，可以擴大市場,，獲取用戶感恩,。做出好東西，能夠承受不賺錢,，配以重點客戶界面環(huán)節(jié)的高體驗,，你能贏得市場，那么恭喜你,，你開始擁有一個跳板,，一個用產業(yè)做成的杠桿,。不是擁有顧客了嗎？向其它產業(yè)進軍,，瞄準規(guī)模大的產業(yè),，瞄準高利潤產業(yè)！（要打破多產業(yè)經營的忌禁）這里的贏面是什么呢,？一：整個社會的企業(yè)點效率高,，而社會整體效率低下，這是一個更大的市場結構,。比如,，地產，生產效率奇高,，而整體效率奇低,！二：整合小型閑散資源。你的顧客中有很多閑散資源,，你會發(fā)現,，原來整個群能搞定這樣一件事。用的都是閑散資源,，比如有人能用另一個小而美的名義平價批到一小塊地,！然后呢,？你在圈子內部眾包,，你在圈子內部封閉式銷售，你在這里賺到的錢比原來希望在小而美的行當賺到的錢多得多�,。ㄒ呀洺霈F了實例,，只是我不能指明到姓上案例而已）當然，高利潤的產業(yè)不只有地產,。小而美的行當,，你得充分發(fā)揮客戶群體小、地域集中的優(yōu)勢,！這種手法,，同樣能用在沒有被大規(guī)模整合的產業(yè)上，比如我原來提到過,，能利用關注度高的早餐市場,，在 3 、 4 級城市操作小京東,，這個產業(yè)杠桿,，足夠誘人吧！具體如何做,？聰明的讀者應該知道 8 ,、 9 分了吧,。后記關于結構，“結構效率大于運營效率”這句話,，大有可為,，至少還有同級結構的模式沒有寫出來，而每種模式中,，會有各種變化,，本文，只做拋磚引玉之用,。; 2550 次閱讀|1 個評論

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