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史玉柱：引狼入室,，趕走兔子: 熱度 1 營銷小平 2016-4-18 16:20; 在巨人網(wǎng)絡(luò)全體員工大會上：史玉柱發(fā)言說巨人網(wǎng)絡(luò)已儼然變成了兔子窩 ,，這次回歸，每季度實行百分之十的末尾淘汰,，勢必要把兔子文化改造成狼性文化。透過這次巨人管理變革,，我們系統(tǒng)來的聊聊史玉柱的管理方法論,，全面了解他這些年用失敗和成功砸出來的經(jīng)驗和心得，接下來我們從戰(zhàn)略,、管理,、決策、企業(yè)文化,、失敗心得五個方面來揭開史玉柱的管理密碼,，毋庸置疑，這是一筆寶貴的資產(chǎn),。戰(zhàn)略 1. 不定遠(yuǎn)大的目標(biāo) ,，在戰(zhàn)術(shù)問題上把每件事給做好，主營業(yè)務(wù)要少,，集中人力,、財力、物力去做主營業(yè)務(wù)做的事情,。 2. 做事前 ,，在戰(zhàn)略上藐視敵人，要真是開始做事的時候,，在戰(zhàn)術(shù)上要重視敵人 3. 一個企業(yè)付出最大的成本并不在于他的實際操作,，實際上決策上所付出的代價是最高的 4. 業(yè)務(wù) “五不做”：不熟悉的行業(yè)、不能發(fā)揮特長的,、不是朝陽產(chǎn)業(yè),、沒有足夠的人才、沒有資金管理是一門藝術(shù) （一）如何成功管理多元業(yè)務(wù)的企業(yè),？ 1. 做產(chǎn)品不是說越多越好,，有一個主打產(chǎn)品，就夠了,。 2. 不要做超出自己能力的事,，同一個時間，只管一件事 3. 能不多元化就盡量不多元化，搞多元化,，容易喪失你的核心競爭力（二）如何打造精英團(tuán)隊,？ 1. 選人要求：人品好、業(yè)務(wù)好,，多引進(jìn)戰(zhàn)術(shù)人才,，少引進(jìn)戰(zhàn)略人才 2. 核心人物：做的不正，這個團(tuán)隊肯定會散掉 3. 小團(tuán)隊作戰(zhàn),，充分授權(quán)： a. 充分授權(quán)：先帶一段,，再送一段，充分授權(quán) ,，快樂成長,，讓最了解情況的人有擁有決策權(quán)，提高效率 b. 忍受差距：用人可能是 70 分,，自己做可能是 90 分 c. 允許犯錯誤：一把手去抓命脈了,，不涉及安全問題，一般不會有風(fēng)險 4. 琢磨員工,，他為什么跟著我干,？ a. 收入：總是用事業(yè)心，企業(yè)文化去淡化工資,，事實上是不對的,，做出多少貢獻(xiàn)就應(yīng)該給多少報酬，上級對下級一定不能摳 b. 自我價值：創(chuàng)造良好的環(huán)境,、條件,，讓他們能夠得到上級、同事以及同行的認(rèn)可,，搭建舞臺讓員工自我成長決策 1. 認(rèn)證想法、堅定執(zhí)行：多和管理層業(yè)務(wù)層,、溝通交流,，只要不是方向性錯誤，就要堅定的執(zhí)行,。一流的創(chuàng)意三流的不如執(zhí)行三流的創(chuàng)意一流的執(zhí)行 2. 營銷驅(qū)動型公司,，老板親自抓營銷。研發(fā)驅(qū)動型公司,，老板親自抓研發(fā) 3. 資源導(dǎo)向：老板親自抓,，整個公司的資源、人力,、物力財力會往哪個方向去流談企業(yè)文化 1. 說到做到 ——上面對下面的承諾,，下面對上面的目標(biāo) 2. 承擔(dān)責(zé)任 ——出事的時候，一定要有負(fù)責(zé)人,，否則容易造成無所謂的心態(tài) 3. 只論功勞,，不談苦勞 ——強(qiáng)調(diào)困難,，強(qiáng)調(diào)苦勞，在公司是沒用和不利的,，只要不觸犯原則不違背底線,，以結(jié)果為導(dǎo)向 4. 危機(jī)精神，節(jié)約精神 ——公司發(fā)展好的時候,，危機(jī)意識和艱苦奮斗的精神就很容易喪失 5. 嚴(yán)于律己,，寬以待人 6. 打造狼性文化，拒絕兔窩,，提升戰(zhàn)斗力涅槃重生（一）認(rèn)識逆境 1. 成功時總結(jié)的經(jīng)驗往往是扭曲的,，但是一個人失敗后總結(jié)教訓(xùn)那才是真正的值錢的。 2. 人是在逆境中成長的,，順的時候是在吃逆境的老本,，逆境是成長最快的時候。 3. 逆境過程做事往往是比較冷靜的,，成功的時候很容易頭腦發(fā)熱 ,，做出很多荒唐的投資和擴(kuò)張，以致于失敗（二）如何從低谷走出來,？ 1. 果斷放棄：陷入低谷往往不會只是一個產(chǎn)品,，很多都是產(chǎn)業(yè)導(dǎo)致的，所以該放棄的時候要果斷地放棄 2. 聚焦定位：新起步要選擇自己最熟悉的行業(yè),、聚焦聚焦再聚焦 3. 及時總結(jié) ：低谷時要及時的總結(jié),，尤其是一套規(guī)章制度，低谷時制定的規(guī)則制度,，印象最深刻,，最有效果，因為當(dāng)你復(fù)蘇后,，你制定的規(guī)章制度往往又不合理了總結(jié)： 1. 史玉柱經(jīng)過大起大落之后,，對于企業(yè)經(jīng)營有著深刻的了解和認(rèn)知，集中優(yōu)勢兵力,，各個殲滅,，產(chǎn)品、業(yè)務(wù)都需聚焦聚焦再聚焦 2. 企業(yè)一把手要抓企業(yè)最核心的東西,，充分授權(quán),，潔身自好 3. 打造務(wù)實、狼性企業(yè)文化至關(guān)重要 4. 低谷時要及時總結(jié) 附加：微信公眾號——營銷客棧營銷人士聚集之地若商界就是江湖,，那我們就是俠客,，只要心中有野馬，俠客豈能懼江湖——我在營銷客棧喝酒，等你來戰(zhàn); 672 次閱讀|2 個評論

價值百萬史玉柱營銷秘籍: 營銷小平 2016-4-11 23:17; 在這個到處是營銷專家和所謂的營銷大師忽悠的時代,，史玉柱用自己的失敗和成功把自己的營銷心得公布于世,，這是營銷人士和企業(yè)的幸運(yùn)，簡單通俗文字,，看似簡單,，但是背后的經(jīng)歷讓這些干貨分外的有力量，我想這就是史玉柱之所以能夠被營銷人士所崇拜的原因吧! 接下來我們從產(chǎn)品開發(fā),、營銷傳播,、消費(fèi)者心理研究三大部分來跟你梳理下史玉柱幾十年的營銷心法。產(chǎn)品開發(fā) ： 1. 產(chǎn)品名字非常重要 2. 產(chǎn)品要有獨(dú)特銷售主張 3. 產(chǎn)品生命周期可以通過努力來解決 4. 決策失誤是一個企業(yè)代價最高的成本 5. 做好一個產(chǎn)品要過產(chǎn) 品關(guān),、策劃關(guān),、團(tuán)隊和管理關(guān) 6. 降價就是自殺、產(chǎn)品定價不能片面看調(diào)查結(jié)果,，要在結(jié)果上進(jìn)行分析理解營銷 1. 營銷的核心：了解你的產(chǎn)品銷給誰,。 2. 什么是營銷：把目標(biāo)消費(fèi)者研究透了，然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法,，說法上用一些技巧,，把你的這個想法當(dāng)面給他，把當(dāng)面說的那些話變化種方式告訴他,。 3. 評價教課書中的營銷理論：實事求是,，自己多花時間去檢驗消費(fèi)者心理研究： 1. 最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者（腦白金送禮概念就是來自消費(fèi)者，公司規(guī)定廣告部,、策劃人必須每周訪談50個消費(fèi)者） 2. 消費(fèi)品公司每個人都應(yīng)了解消費(fèi)者,、 3. 調(diào)查訪談確保真實記錄洞察廣告 1. 廣告是對消費(fèi)者大腦的持續(xù)性投資 2. 廣告是一個積累，最怕的就是打一段時間就換 3. 做廣告,，定位的準(zhǔn)確比廣告形式更重要 4. 最好的廣告就是推銷產(chǎn)品 5. 營銷驅(qū)動型公司,，廣告必須一把手抓 6. 廣告創(chuàng)意要了解產(chǎn)品的人和對消費(fèi)者體會最深刻的人來做廣告制作 1. 新產(chǎn)品上市的時候，要告訴消費(fèi)者相對多的信息 2. 試銷非常的重要（腦白金試銷喜歡選擇浙江,、江蘇的縣級市） 3. 好廣告是改出來的 ,，發(fā)現(xiàn)錯誤就要改 4. 廣告內(nèi)容：定位要準(zhǔn)確，投入要科學(xué),、選擇消費(fèi)力高,、成本低的地方 5. 明星代言沒有用,，消費(fèi)者的注意力在明星身上 6. 欄目冠名要看具體情況投放策略 1. 選擇廣告投放媒體：搞清楚消費(fèi)者都看什么電視臺 ,、重視央視的作用 2. 廣告播放要研究給消費(fèi)者留下深刻印象：要播廣告，至少堅持一年,、銷售旺季集中播放,、大部分消費(fèi)品都有季節(jié)性、播放頻率搞“脈沖”（隔天播費(fèi)用少費(fèi)用少百分之50，效果微微下降） 3. 花最少的錢做最多的廣告：主要是針對電視臺尤其是地市臺賣不出去的廣告便宜買過來 4. 廣告與銷售掛鉤（其一,，地方經(jīng)理不做廣告的話,，他的當(dāng)?shù)劁N量只能靠中央電視臺輻射，銷量就少一塊增量,，那么獎金也少,。其二、每賣一箱腦白金,，配套廣告費(fèi)） 5. 廣告要陸�,？� 全面覆蓋 6. 注重戶外廣告 —豬圈上也有腦白金的廣告。 7. 終端制勝：讓消費(fèi)者看的到,，摸的著再說幾句：第一：史玉柱雖然不迷信教科書中的營銷理論,，但是他自己所做的正是營銷理論所倡導(dǎo)的：定位、聚焦心智,、產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張,，極其的注重消費(fèi)者的感受和需求，只玩實的,，不玩虛的,。第二：史玉柱的品牌傳播理念更多的是單向的劈向消費(fèi)者，而在互聯(lián)網(wǎng)時代,，隨著信息更加對稱,，人們的信息量更大，現(xiàn)在的品牌傳播理念更偏向內(nèi)容慢慢滲透到消費(fèi)者頭腦,。最后說一句：史玉柱營銷心得和雷軍的社會化營銷算是中國近年來品牌廣告?zhèn)鞑サ淖冞w,，這兩人值得營銷人士研究。微信公眾號——營銷客棧,。不是死磕營銷者,，不要關(guān)注; 617 次閱讀|0 個評論

概念設(shè)計：保健品營銷之精髓: 袁氏企劃 2015-11-13 14:26; 　　保健品行業(yè)是一個充分競爭的行業(yè)，也是最能體現(xiàn)營銷理論精髓的一個行業(yè),，誰掌握了保健品營銷的規(guī)律,，并成功的運(yùn)用它，誰就能創(chuàng)造著奇跡,，演繹著營銷神話,。那么保健品的營銷操作的規(guī)律是什么呢?產(chǎn)品概念設(shè)計對于保健品營銷很重要。　　大家都說保健品市場是一個概念市場,，在一般人眼里概念仿佛是“假,、大、空”的代名詞,，成了與產(chǎn)品品質(zhì)相背反的貶義詞,。其實,，保健品市場注重概念設(shè)計與注重產(chǎn)品品質(zhì)并不矛盾。袁氏策劃認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思,，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的,。　　其實，概念并不是保健品營銷所獨(dú)有的,，任何激烈市場競爭的產(chǎn)品要想營銷成功都需要有出色的概念設(shè)計,，是因為中國的保健品市場是一個最充分競爭的開放市場，因此概念作為營銷差異化的重要手段而更顯得猶為重要,。　　一個成功的保健品都有一個成功的概念設(shè)計,。成功的概念設(shè)計支持產(chǎn)品營銷傳播的核心基礎(chǔ)，這也正是史玉柱所說的“產(chǎn)品理論市場”構(gòu)建,。他曾說：一個產(chǎn)品的理論市場成功了,，產(chǎn)品市場也就成功了。　　為什么需要概念設(shè)計呢? 　　1,、以人的認(rèn)知規(guī)律來講,，新的東西才會引起新的預(yù)期和期望，陳舊的理論,、觀點(diǎn)很難喚起人們的關(guān)注,，熱情，更不能成為支持人們購買的理由了,。　　2,、從傳播的角度來講，創(chuàng)新性的“概念”設(shè)計才會最大程度的降低傳播成本,。在眾多的傳播中引起關(guān)注,。且合理的概念設(shè)計才能形成和消費(fèi)者真正深層次的溝通。　　3,、概念設(shè)計是產(chǎn)品差異化的重要手段�,，F(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化已十分嚴(yán)重，在保健品領(lǐng)域尤是如此,，衛(wèi)生部準(zhǔn)許的十幾個保健食品功能現(xiàn)已拿到批文的產(chǎn)品就有幾千種之多,，功能同質(zhì)化就可想而知了。　　為了競爭,，保健品企業(yè)使出了諸多的差異化策略,，如從技術(shù)、機(jī)理,、功能,、功效、利益,、形象,、服務(wù)、渠道等,。廣義上的產(chǎn)品概念就是對這些單個或多個創(chuàng)意化的差異點(diǎn)用有利于傳播,、有利于與消費(fèi)者溝通的方式巧妙而通俗化的概括，而俠義上的概念則多是指技術(shù)原理上的差異化的概括和表述,。　　要想差異化就要有效運(yùn)用“概念”設(shè)計手法,。如婷美集團(tuán)在今年推出的“婷美減肥美容膠囊”，三月中旬在北京上市,，短短的一個半月時間,，就躍升為北京市的減肥品類第一名，再一次演繹了婷美營銷神話,，其一個重要的秘訣就是由產(chǎn)品技術(shù)原理上的創(chuàng)新而衍生出來的概念創(chuàng)新設(shè)計,，提出了“阻糖減肥”概念，在競爭極其激烈的減肥市場創(chuàng)造了差異化,，引起了消費(fèi)者的廣泛好奇心,，有力的調(diào)動了他們的購買欲望。搜索復(fù)制; 個人分類: 營銷觀點(diǎn)|842 次閱讀|0 個評論

大咖評股市（只為博一笑）: 海石頭 2015-7-10 19:31; 馬云：股票,，今天很殘酷,明天更殘酷,后天會很美好,但都得死在明天晚上 ,；史玉柱：不要只看你死的慘，別人死的更慘,；做股票,，一定要做一套傻瓜版的賠錢手冊與管理手冊，只有這樣,，賠光了才不至于自殺,。柳傳志：執(zhí)著追求,甘于奉獻(xiàn)；丘吉爾：我所能奉獻(xiàn)的,，只有熱血辛勞汗水與眼淚,。李紳：鋤禾日當(dāng)午，汗滴禾下土,，盤中沒有餐,，全都炒了股麥高官網(wǎng)： www.maigaosheji.com www.maigaochuangyi.com 我的微信：mgjwsj 公眾帳號：mgjwsj; 870 次閱讀|0 個評論

史玉柱談24年創(chuàng)業(yè)征程的5點(diǎn)感悟: 菩提永道 2015-3-31 16:42; 史玉柱談 24 年創(chuàng)業(yè)征程的 5 點(diǎn)感悟在創(chuàng)業(yè)過程中，隨著企業(yè)逐漸壯大,，也會遇見新的管理難題,，是否還需要創(chuàng)始人親力親為管理企業(yè)的細(xì)節(jié)，本篇文章是著名企業(yè)家史玉柱,，在劍橋演講中,，總結(jié)其創(chuàng)業(yè) 24 年的感悟，并講述了背負(fù)巨債后東山再起的心路歷程,。 1 一把手要親自抓細(xì)節(jié) 第一點(diǎn)我想說一下創(chuàng)業(yè)需要什么,。它需要親力親為,。我到麥肯公司去跟他們的 CEO 聊，我發(fā)現(xiàn)他管企業(yè)管得非常好 , 連歡迎我們?nèi)サ淖雷由厦娴幕ǚ旁谑裁次恢�,，都有講究,。我發(fā)現(xiàn)很多成功的企業(yè)創(chuàng)業(yè)的初期和中期，都是一把手親自抓細(xì)節(jié),，我覺得這應(yīng)該是至關(guān)重要的,，甚至是必不可少的。 1989 年,，我剛畢業(yè)創(chuàng)業(yè)的時候,，那時候沒有互聯(lián)網(wǎng)，什么都不懂,，不像現(xiàn)在 18 歲比我們那時候 28 歲見到的東西都多,，但是我們?yōu)槭裁匆慌诰湍艽蝽懩兀孔铌P(guān)鍵的一點(diǎn)就是我自己親自去抓最重要的細(xì)節(jié),。公司草創(chuàng)時才兩個人,，同是剛畢業(yè)的學(xué)生做我的副手。我自己研發(fā)軟件,，當(dāng)時叫 M-6401 ,，其實就是現(xiàn)在的一個 Word ，但是功能沒有現(xiàn)在這么強(qiáng)大,，在當(dāng)時還是挺不錯的,。軟件研發(fā)出來后，我每天都會修改,，要把這個軟件改到極致,，用起來很方便。然后我就嘗試向很多機(jī)關(guān)推銷,，因為就機(jī)關(guān)有電腦,，當(dāng)時我就總結(jié)出一套能說服他們的理由，把說服他們的理由提煉出來寫成廣告方案,。因為每個細(xì)節(jié)都是我自己抓,，抓得比較到位，就覺得我是會成功的,，要有這種感覺,，一定要把自己感動，認(rèn)為我這個工作做得太好了,，這樣才行,。因為每個人都會過高估計自己的能力，當(dāng)你自己覺得還可以,，其實肯定拿出去還不行,，只有當(dāng)自己把工作做到自己都被感動了,，這時候才可以。２同一時間只干一件事公司規(guī)模起來了之后我就開始不認(rèn)識自己了,，覺得我還是挺厲害的,。開始我是謙虛的，這時候看有個兩三百人的團(tuán)隊,，一年有上億的收入，我就開始膨脹了,，不能正確認(rèn)識自己,，就以為自己做什么都能成功。所以我們公司就到了另外一個階段,，這時候我就拋棄了細(xì)節(jié),。因此，第一個就是一定要記得自己抓細(xì)節(jié),，第二個就是企業(yè)切記條件不成功不能做多元化,。我覺得一個企業(yè)的一把手，同一個時間只能干一件事,，你們會看到我后面又干了很多事,，但是我后面又遵守在同一個時間節(jié)點(diǎn)上只做一件事。但是巨人集團(tuán)這時候做活了,，公司在當(dāng)時也很大,，一下我就自我膨脹了，這樣自己就不認(rèn)識自己了,，因為外在有很多光芒,，這時候就開始犯錯誤，就開始做很多生意,，差不多一年的時間,，一下就做了十幾個行業(yè)。當(dāng)時我去美國發(fā)現(xiàn)一種特別好的口紅,，這種口紅喝茶的時候不會印到茶杯上,，我把它引進(jìn)到中國來。在傳銷還不算違法行為時,，建立了傳銷部,，建好之后傳銷就變成違法的了。自我膨脹,、自我陶醉的結(jié)果就是巨人要倒閉了,，只是時間問題。但是當(dāng)時我的團(tuán)隊包括我自己都沒有意識到,。我們把所有的產(chǎn)業(yè)歸攏到一起,，取了一個名字叫百億計劃,。把所有的產(chǎn)品集中在一起去打廣告。那時的自我膨脹讓我不去抓細(xì)節(jié),，不在乎廣告是否能告訴消費(fèi)者這個產(chǎn)品對他有什么幫助,，能給他帶來什么，僅打知名度,。后來在打形象廣告時出問題了,，被國家工商局叫停了。現(xiàn)在回想起來覺得很可笑,，那時候不到 30 歲,，不知天高地厚，所以巨人到了高峰維持了兩三年就走下坡路了,。這段時間最大的教訓(xùn)就是一個人的精力和能力是有限的,，在同一個時間節(jié)點(diǎn)上你最好只做一件事。同樣你的副手也是,。如果說這個人管營銷,，你就讓他管營銷，不要插手研發(fā),；這個人管研發(fā),，不要讓他插手營銷；這個人要負(fù)責(zé)財務(wù),，你不要讓他負(fù)責(zé)財務(wù)以外的事情,。那管研發(fā)的人也是，不能說研發(fā)你都管,，這段時間最重要的項目你親自去做,，最重要項目的研發(fā)的最核心環(huán)節(jié)你親自去做。一個人精力有限,，一定要聚焦,。３成功是失敗之父，失敗是成功之母下面結(jié)合我跌入低谷之后的感悟談第三點(diǎn),，我的結(jié)論就是失敗是成功之母,，成功是失敗之父。一個人成功了之后,，他會忘乎所以,，以為自己很能干，就為失敗埋下了伏筆,。相反,，你要是失敗了，你肯定會去反思，而這時候的思考,、總結(jié)是最真實,、最寶貴的。所以以后要聽名人的講座,，最好不要聽成功人士的講座,，成功時候總結(jié)的經(jīng)驗往往都是扭曲的，因為自大,，往往看問題不全面,。成功的時候，你在空中,，你在空中總結(jié)的東西不接地氣,。我成功過，也失敗過,。所以我覺得失敗的時候總結(jié)的東西往往一針見血,，因為此時你冷靜,。你失敗的時候,，是你被摔到地上，甚至被人踩到土里去,，這個時候你總結(jié)的東西是接地氣的,。后來我們公司很快地失敗了，失敗了當(dāng)然表面的原因是資金鏈斷裂,，這是表象,，根本原因是我和包括我的團(tuán)隊的責(zé)任，主要是我的責(zé)任,，就是自大,、做事不踏實，我陷入低谷是一個必然的結(jié)果,，今年不陷入,，明年還是要陷入；今年不摔倒,，后年必然會摔倒,，這個是內(nèi)因所決定的。摔倒了之后,，的確壓力變大了,，開始幾年睡不著覺，后來壓力大到一定程度最后也能睡著,。這時候我開始琢磨腦白金了,。最困難的時候，整天去找投資人收購我們的公司，開始我還要價,，說你出到 5000 萬,，這個公司你控股，占 50% ,，到最后兵敗如山倒,。過去我的很多朋友，打電話都不接了,，他認(rèn)為只要你找他肯定沒好事,。以前自己很狂，別人見我還挺牛,，現(xiàn)在我去找這些人談合作,，經(jīng)常要受很多不好的目光。那時候就陷入這樣的低谷,，努力救了差不多半年,，巨人實在救活不了，在徹底沒希望時,，我進(jìn)行了深刻的反思,，關(guān)在房間里面差不多兩個月不出門，最終也思考到了一些我們失敗的真正原因,。于是,，又開始想重新起家。我們當(dāng)時有很多選擇,，軟件,、保健品，包括醫(yī)藥各個方面,，最后我選中了其中的一個產(chǎn)品,，就是改善睡眠的，后來取名為腦白金,。在做這個產(chǎn)品之前,，集資差不多夠了，我也總結(jié)了保健品要做成功必須要過三道關(guān)：第一道關(guān)就是從理論上這個產(chǎn)品是站得住腳的,，如果理論上站不住腳,，別的專家一罵你，這個產(chǎn)品就過氣了,；第二個就是這個產(chǎn)品一定要有效果,，因為保健品研發(fā)成本不高，有幾千種產(chǎn)品供你選擇,，你完全可以選到有用的東西,，有用的東西和沒用的東西成本也就差幾十元錢，所以一定要選有效的；第三關(guān)就是消費(fèi)者覺得有效,，一定要消費(fèi)者自己感覺到,，要別人提示不行，比如說腦黃金,，是不是好東西,，是好東西，它是人發(fā)育的時候大腦所需要的一種營養(yǎng),，但是它有一個缺點(diǎn),，消費(fèi)者服用過之后，他不會立刻感覺到聰明了,，這其實是個市場效應(yīng),。所以后來我總結(jié)，要做一定要做一個他自己服用之后會覺得有效的產(chǎn)品,。當(dāng)時我研究市場有一個產(chǎn)品做得非常好,，是盤龍云海的產(chǎn)品，叫排毒養(yǎng)顏膠囊,。后來我就研究它的配方,，配方里面有大黃，大黃吃完能拉肚子,，消費(fèi)者就是覺得,，我吃和不吃不一樣,，我不吃不拉肚子,，一吃就拉肚子，這是有效的,，這第三點(diǎn)也是很重要,。４管理越簡單越好我再結(jié)合下一個階段再談一下，談一些關(guān)于管理上的問題,。企業(yè)的管理不是說我的規(guī)章制度越多越好,，管理方案越復(fù)雜越好。這時候我整個公司的規(guī)章制度就一張紙�,，F(xiàn)在這個腦白金的公司你們?nèi)タ纯�,，肯定不行，因為我已�?jīng)十年沒管了,，他們的規(guī)章制度越來越厚,。其實管理是越簡單越好，你要是想去補(bǔ)漏洞,，去豐富它,，這是有度的，如果你要搞的太多，當(dāng)管理方案超過 20 頁紙之后,，你的管理方案就沒什么效果了�,，F(xiàn)在回頭來看，那段時間我們公司的管理是最有效的,。這是我們管理上的一個感悟,，即做什么事不能都做，什么又要試,，要大膽地嘗試,。我當(dāng)時就提一句口號，就是試銷市場快不得,，全國市場慢不得,，當(dāng)你們產(chǎn)品還沒有足夠豐富的時候，尤其當(dāng)你的營銷方案還沒有得到市場檢驗的時候,，一定不能僥幸地在全省全國去推廣,，所以一定在那個市場把產(chǎn)品完善透了。只要一個市場做成功了,，就應(yīng)該把它的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來,，寫出相關(guān)的操作手冊。你選員工的時候,，盡量選素質(zhì)高的,，但是真正在做培訓(xùn)的時候，一定要把他們當(dāng)成農(nóng)民工級別的水平,，比如我在寫操作手冊教他們怎么做市場調(diào)查的時候,，第一句就寫到： “ 要敲門、面帶微笑 ” ,，在住戶開門前一定是要面帶微笑的,，寫到這么傻瓜才行。在做一個市場試銷的時候,，要把這個做好,，應(yīng)該怎么做市場，比如這個產(chǎn)品在藥店,、賣場擺放的時候,，總結(jié)出來擺放的高度一定不能低于 1.5 米，也不能高于 1.8 米,，因為再高再低,，消費(fèi)者就看不見，就注意不到了,，要總結(jié)這些很細(xì)的東西,。你認(rèn)為這個產(chǎn)品沒有什么,，其實你認(rèn)真總結(jié)也會有幾十條經(jīng)驗。各個崗位的人要干活,，就試銷的時候一定要把工作做細(xì),，但是事業(yè)一旦成功，全國市場就你最好,，因為這個只要你的條件是具備的,，只要你有資金，你就有團(tuán)隊,。５創(chuàng)業(yè),，要做跟你愛好相兼容的下一個講的是一個人將來不管是去應(yīng)聘做一個職員，還是自己創(chuàng)業(yè),，最好去做跟你的愛好相兼容的,，就是你喜歡的工作。我舉一個例子,，就是巨人網(wǎng)絡(luò)方面的,。產(chǎn)品做好之后，就像腦白金,、黃金搭檔做好之后這個公司我就不管了,，因為我適合創(chuàng)業(yè)，不適合守業(yè),，我沒有耐性,。所以我把公司交給 CEO 、財務(wù),、營銷,，我就不管事了。我上班就天天在那兒偷玩游戲,。后來我玩盛大的游戲《傳奇》,，是當(dāng)時很火的游戲,，最后我在游戲里面花錢買了一個我那個區(qū)級別最高的號,，看誰有好的刀、衣服,，都花錢去買,，每天不睡覺。在軟件公司的時候,，就是白天睡覺,，這時候我已經(jīng)是中午才睡覺，一直到吃午飯的時候我才開始睡覺,。在游戲里面,，我已經(jīng)買了好的號,，但跟別人十八九歲的孩子不一樣,，沒有他們操作靈活,，所以老被別人欺負(fù),，總是打不過人家,，打不過我就生氣,，一生氣我就沖到盛大 CEO 陳天橋的辦公室去了,。我就說我的經(jīng)歷,，后來陳天橋就給我出出主意,，但是也沒解決問題,。后來就走歪門邪道了,，因為我是搞軟件的，我知道軟件哪里有漏洞,，我發(fā)現(xiàn)它里面有一個 BUG ,，什么 BUG 呢，就是從一個場景到另外一個場景的時間,，其實在內(nèi)部軟件就是一個服務(wù)器到另外一個服務(wù)器的時間,，中間有 0-2 秒的時間差，我就干了一件壞事,，我從這個場景往另外一個場景跳的時候,，在旁邊準(zhǔn)備了一個電腦，我這邊跳的時候,，那邊同時登錄,，一登錄，我一個角色在電腦上同時出現(xiàn)了,，我身上的游戲幣就變成兩倍了,，然后就交易，一作弊,，很快被工作人員查出來了,，一被查出來，就把賬號給我封掉了,，因為這個確實是不允許的,，這個在現(xiàn)實中是要坐牢的，一封掉之后,，我就抓瞎了,，我這么喜歡的角色，再找陳天橋也不好意思,，因為是我的錯誤,。所以我一生氣就自己開發(fā)了一個游戲，后來我就投了兩千萬,，去研發(fā)一個游戲,，這個游戲后來叫《征途》,。我研發(fā)初衷是為了自己玩的，自己玩還有一個好處是我以后的主營業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)游戲了,，以后上班時間就可以玩游戲了,。; 1558 次閱讀|0 個評論

營銷的幻覺！: 王樂樂-山東 2014-12-15 09:42; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友！前兩天樂樂收到一些電子郵件,，挺有意思,！其實就是在炒股這個行當(dāng)里面一種很平常的詐騙手法，后來和朋友交流的時候才知道,，這種手法在很多類似的領(lǐng)域也都存在,，比如說賭球什么的。手法很簡單,，騙子先弄來10萬的客戶資料,，分成兩份，給5萬人說一支股票會漲,，另外5萬人說這支股票會跌,，如果確實漲了，就把當(dāng)初說對的那5萬人再分成兩份,，繼續(xù)推薦下一支股票,，以此類推，如果騙子說錯了,，那部分人他就再也不會聯(lián)系了,。這樣的過程重復(fù)3到5次，總有一部分人一直是對的,，對于這部分人來說,，騙子簡直就是“神仙”了，這個時候再推薦任何收費(fèi)的服務(wù),，讓對方交錢,，都是輕而易舉的事情！其實這個事情,，之前也聽說過,，卻不以為意，但是最近突然從營銷的角度解讀了一下,，發(fā)現(xiàn)還是很值得好好研究的。因為它很能說明問題,！在互聯(lián)網(wǎng)時代之前,，人類認(rèn)識其他人的數(shù)量是很有限的,，頂多就是幾百，少的甚至只有幾十個人,。估計是這樣的原因,，使人類形成了一種習(xí)慣：按照認(rèn)識的這些人來計算對于世界的看法，也就是說,，人們不會有一種全局的概念,！前面的騙人伎倆也是基于這樣的人性，這當(dāng)然是很讓人不齒的一種行為,。但是反過來講,，既然是人類的一種慣性，那么營銷人可不可以更好的利用,，來實現(xiàn)以小博大的目的呢,？我們一直講打造品牌，因為品牌是讓目標(biāo)客戶瞬間產(chǎn)生信任的最有效的途徑,，形成品牌通俗的做法就是不斷重復(fù),，一個非常極端的例子就是“腦白金”，同樣的廣告每天在電視報紙上狂轟濫炸,，談不上高級,，但是效果確實驚人的好！當(dāng)然我們不是史玉柱,，沒辦法做到如此極致的程度,，但是卻可以換一種思維方式：既然人們總是通過有限的信息來做出關(guān)于整體的判斷，我們影響不了幾億人,，卻可以想辦法影響幾萬人,，甚至幾千人，讓這些人認(rèn)同我們的品牌,。比如說你選擇某一類人作為自己的目標(biāo)客戶,，你會花所有的精力用于研究這一類人的行蹤，他們可能會出現(xiàn)在哪些地方,？大多數(shù)的情況下,，一個人可能出現(xiàn)的地方是非常固定的，那么你就可以在固定的這幾個地方做集中的展示,。這會造成一種什么樣的結(jié)果呢,？這會讓你的目標(biāo)客戶覺得你的實力很強(qiáng)大，所有他能接觸到的地方都有你的廣告或是信息,，他會在潛意識里將你和某些給過他同樣感覺的知名品牌畫上等號,！你也可以回想一下自己的經(jīng)歷，比如說你在小區(qū)看到一個產(chǎn)品的信息,，開車途中在廣播上又聽到了同樣的信息,，到了辦公室樓下再次看到相同的信息,，你下意識的就會感覺到這個真“火”，滿天下都是,，實際的情況,，可能它就在這3個地方投放了廣告。所以,，不管你現(xiàn)在的實力是大是小,，你都可以選擇影響一定數(shù)量的人，那些不是你目標(biāo)客戶的人也許根本沒有機(jī)會看到或者聽說到你的信息,，如此一來,，你就可以用極小的成本獲得不可思議的營銷結(jié)果……; 1131 次閱讀|0 個評論

富軍：史玉柱鮮為人知的網(wǎng)絡(luò)營銷震撼策略！: 熱度 1 流利 2014-11-25 11:15; 史玉柱從創(chuàng)業(yè)初始,，到去年過上了閑云野鶴的日子，很多人都是看著他的故事長大的,，還有很多人聽著他的傳奇經(jīng)歷在創(chuàng)業(yè)中成長,。富軍總結(jié)了史玉柱的一些做法：史玉柱創(chuàng)新的時候天馬行空，實干的時候一頭扎入市場,，布局的時候兼顧實戰(zhàn),，實戰(zhàn)的時候看清布局，簡單的事情狠狠做到極致,。沒有人講過史玉柱怎么做網(wǎng)絡(luò)營銷,，其實他才是真正的網(wǎng)絡(luò)營銷高手。富軍經(jīng)過分析,，在這里要好好揭秘下：史玉柱鮮為人知的網(wǎng)絡(luò)營銷震撼策略,。 1、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研第一位：最好的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃導(dǎo)師就是客戶實際上搞營銷只有一個詞,，就是你的客戶,。通過互聯(lián)網(wǎng)的便捷性和覆蓋面廣的特點(diǎn)，你把你的客戶研究透了,，你史上最牛的網(wǎng)絡(luò)營銷方案就出來了,。富軍認(rèn)為我們堅持的是這一條路，不信錢威,，不信磚家,，不信霉體，指導(dǎo)我們的唯一老師就是你的客戶,。多年的商場征戰(zhàn),，富軍發(fā)現(xiàn)史玉柱一直把一件事作為原則：客戶說對，不對也對；客戶說不行,，行也不行,。史玉柱的公司內(nèi)部有規(guī)定,，所有廣告部的人,，所有搞策劃的人，必須每周在網(wǎng)上訪談50個消費(fèi)者,。為了開發(fā)征途游戲,，他自己通宵打游戲，就為跟超過幾千位的游戲迷們交流,，徹底摸清楚網(wǎng)絡(luò)上的這些游戲客戶的真正心思,、真正痛點(diǎn)。以老子打游戲,，就得變成老小孩,，也得扎入市場，徹底高清這批未來的客戶,，到底在想些什么,？給我很深印象的一句話就是：除了掃地阿姨，每個人都應(yīng)該了解客戶,。只有這樣,，這個公司的營銷方向，才會少犯錯誤,。富軍總結(jié)一句：客戶就是你的方向,，客戶就是你的策劃導(dǎo)師。在做腦白金的時候,，我跑了70多個市場,，跑終端，沒有上萬,，但絕不低于5000,。 2、找準(zhǔn)網(wǎng)上的客戶：你到底要賣給誰,？營銷,，富軍覺得最核心的一個問題，就是：你到底要賣給誰,。賣腦白金,，要對老人的兒子和女兒說。中國的老人,，對自己是最摳的,，不舍得自己花錢。怎么樣才能讓他（或她）買腦白金呢？除非兒子或者女兒要給他買,，他就愿意吃,。根據(jù)這種情況，我就覺得,，要賣腦白金,，就是不斷的、堅持,、重復(fù)的給這些兒女們,，天天教育，月月教育,，年年教育,。你就成功了！ 3,、攻心為上：網(wǎng)絡(luò)營銷是對客戶大腦的不斷投資網(wǎng)絡(luò)營銷,，就是投資，不過是對客戶大腦的投資,。舍不得投資是不會有回報的,。網(wǎng)絡(luò)營銷，最怕的就是打一段時間就換,，尤其是打了一個月就換掉,，這樣你前面花的錢基本上就全浪費(fèi)了。所以,，富軍（微信號：fujunmoshi）幫史玉柱總結(jié)一句：網(wǎng)絡(luò)營銷就是堅持不斷的投資客戶大腦,。該不斷教育，不斷培養(yǎng),，就不要停,。你唯一要做的就是在不斷教育和培養(yǎng)的過程中，獲得你想要的銷售額,，你想要的利潤,。網(wǎng)絡(luò)營銷，要研究怎樣給客戶留下深刻印象,。網(wǎng)絡(luò)推廣的數(shù)量,，該大的時候一定要充分大，能大到多少就大到多少,，不需要的時候別播,，需要的時候集中猛砸，付費(fèi)的全力上,，實力不夠,，就算免費(fèi)推廣方式,，也要狠狠的砸（這是富軍的切身體會）。不斷聚焦,，不斷重復(fù),，富軍有一句話送給你：復(fù)雜的東西簡單化，簡單的東西狠狠做,，狠狠做的東西標(biāo)準(zhǔn)化,，標(biāo)準(zhǔn)化的東西自動化，自動化的東西建系統(tǒng),。 “送禮”=“腦白金”,，就是長期電視廣告對消費(fèi)者大腦投資的結(jié)果,。 4,、網(wǎng)絡(luò)營銷必須是營銷驅(qū)動型，老板要親自抓營銷只要老板不自己親自抓網(wǎng)絡(luò)營銷,，公司一般沒多久就完了,。老板親自抓網(wǎng)絡(luò)營銷，意味著公司的所有資源都集中在營銷上,，符合營銷的就留下,，不符合的全部丟掉。公司面對的客戶的,，最直接的就是營銷,，所有資源都必須為營銷服務(wù)。老板親自抓網(wǎng)銷,，更大的作用是：整個公司的資源,，人力、財力,、物力,，會全部鎖定在成交客戶上。老板親自抓營銷,，全國的骨干,、分公司經(jīng)理、總部的人,，就每天必須自己也在琢磨營銷的事,、客戶的事。 5,、網(wǎng)絡(luò)營銷必須產(chǎn)品至上：好產(chǎn)品是一切營銷的前提,。很多老板有個誤區(qū)，就是一談到網(wǎng)絡(luò)營銷的很多策略和技術(shù),，很多效果和作用,，地面搞實體的老板就會回答一句：沒有好產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營銷也做不成功。這句話說的很對,，也確實是事實,，這里富軍就要講到兩點(diǎn)：一是好產(chǎn)品是一切網(wǎng)絡(luò)營銷的前提，二是好的網(wǎng)絡(luò)營銷是一切產(chǎn)品的必備通路,。但很多老板說了剛才那句話,，其實骨子里還是，酒香不怕巷子深,，我有好產(chǎn)品就夠了,，或者是從骨子還是排斥網(wǎng)絡(luò)營銷。但事實是：不管你排不排斥網(wǎng)絡(luò)營銷,，畢竟他是存在的,，而且已經(jīng)改變著人們的生活，你不變,，就會很快被互聯(lián)網(wǎng)化的社會直接淘汰,，你辯解也沒用。腦白金銷售13年,，銷售額還在創(chuàng)新高,，但媒體朋友說腦白金是騙人的，這個不符合事實,，一個東西騙一年兩年可以,，不可能13年了還能賣。一個企業(yè)想做大,、做持久,，一定要做好的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品,，否則這個公司根本做不起來,，至少做不持久。 6,、網(wǎng)絡(luò)競爭原則：集中優(yōu)勢兵力,，集中在一個點(diǎn)上，狠狠突破,。集中優(yōu)勢兵力,，打擊敵人的薄弱地帶，各個擊破,，消滅敵人的有生力量,。（1）做企業(yè)也是這樣，我們做企業(yè)盡量不要多元化,。不管你認(rèn)不認(rèn)可,，富軍創(chuàng)業(yè)也有8年多了,，看這一個一個的中小微公司，做了超過3個業(yè)務(wù)的,，就很快死掉了,。有的是累死的，有的是把企業(yè)資源耗盡還不見收獲,，有的自己做著做著方向都找不到了,，最后死都不知道怎么死的。（2）一個企業(yè)不是說產(chǎn)品越多越好,，牢牢鎖定一個主打產(chǎn)品,，就一個特別大的產(chǎn)品，就夠了,。產(chǎn)品能少一個就少一個,，富軍微信號：fujunmoshi 歡迎多交流，我們還有很多震撼內(nèi)容送給你,，我們從來都是把一個產(chǎn)品做到極致,，順勢做周邊產(chǎn)品，但必須做到優(yōu)勢集中在某一個產(chǎn)品上,，獲取主要利潤，其他產(chǎn)品都為這個產(chǎn)品服務(wù),�,！凹袃�(yōu)勢兵力”，集中到一點(diǎn)去,，把精力,、人力、物力,、財力,，全聚焦到一點(diǎn)上去。孫子兵法講到：人數(shù)少于敵人,，就抓住其薄弱部分,，做到能5倍于這部分薄弱地帶，重點(diǎn)打擊,，消滅敵人,；2倍于敵，集中兵力,，擊中敵人最大的要害,，一招置敵人死地；5倍于敵,，就直接去進(jìn)攻他,；10倍于敵,，才去包圍打殲滅戰(zhàn)。走了多元化的絕大部分公司,，每個行業(yè)都做不精,，最后都毫無例外失敗了。歡迎轉(zhuǎn)載,，轉(zhuǎn)載請注明出處：富軍說營銷（中國第一個互聯(lián)網(wǎng)營銷節(jié)目）; 469 次閱讀|1 個評論

富軍：史玉柱鮮為人知的網(wǎng)絡(luò)營銷震撼策略,！: 我讓你干 2014-11-24 14:55; 史玉柱從創(chuàng)業(yè)初始,，到去年過上了閑云野鶴的日子,，很多人都是看著他的故事長大的，還有很多人聽著他的傳奇經(jīng)歷在創(chuàng)業(yè)中成長,。富軍總結(jié)了史玉柱的一些做法：史玉柱創(chuàng)新的時候天馬行空,，實干的時候一頭扎入市場，布局的時候兼顧實戰(zhàn),，實戰(zhàn)的時候看清布局,，簡單的事情狠狠做到極致。沒有人講過史玉柱怎么做網(wǎng)絡(luò)營銷,，其實他才是真正的網(wǎng)絡(luò)營銷高手,。富軍經(jīng)過分析，在這里要好好揭秘下：史玉柱鮮為人知的網(wǎng)絡(luò)營銷震撼策略,。 1,、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研第一位：最好的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃導(dǎo)師就是客戶實際上搞營銷只有一個詞，就是你的客戶,。通過互聯(lián)網(wǎng)的便捷性和覆蓋面廣的特點(diǎn),，你把你的客戶研究透了，你史上最牛的網(wǎng)絡(luò)營銷方案就出來了,。富軍認(rèn)為我們堅持的是這一條路,，不信錢威，不信磚家,，不信霉體,，指導(dǎo)我們的唯一老師就是你的客戶。多年的商場征戰(zhàn),，富軍發(fā)現(xiàn)史玉柱一直把一件事作為原則：客戶說對,，不對也對；客戶說不行,，行也不行,。史玉柱的公司內(nèi)部有規(guī)定，所有廣告部的人,，所有搞策劃的人,，必須每周在網(wǎng)上訪談50個消費(fèi)者,。為了開發(fā)征途游戲，他自己通宵打游戲,，就為跟超過幾千位的游戲迷們交流,，徹底摸清楚網(wǎng)絡(luò)上的這些游戲客戶的真正心思、真正痛點(diǎn),。以老子打游戲,，就得變成老小孩，也得扎入市場,，徹底高清這批未來的客戶,，到底在想些什么？給我很深印象的一句話就是：除了掃地阿姨,，每個人都應(yīng)該了解客戶,。只有這樣，這個公司的營銷方向,，才會少犯錯誤,。富軍總結(jié)一句：客戶就是你的方向，客戶就是你的策劃導(dǎo)師,。在做腦白金的時候,，我跑了70多個市場，跑終端,，沒有上萬,，但絕不低于5000。 2,、找準(zhǔn)網(wǎng)上的客戶：你到底要賣給誰？營銷,，富軍覺得最核心的一個問題,，就是：你到底要賣給誰。賣腦白金,，要對老人的兒子和女兒說,。中國的老人，對自己是最摳的,，不舍得自己花錢,。怎么樣才能讓他（或她）買腦白金呢？除非兒子或者女兒要給他買,，他就愿意吃,。根據(jù)這種情況，我就覺得,，要賣腦白金,，就是不斷的,、堅持、重復(fù)的給這些兒女們,，天天教育,，月月教育，年年教育,。你就成功了,！ 3、攻心為上：網(wǎng)絡(luò)營銷是對客戶大腦的不斷投資網(wǎng)絡(luò)營銷,，就是投資,，不過是對客戶大腦的投資。舍不得投資是不會有回報的,。網(wǎng)絡(luò)營銷,，最怕的就是打一段時間就換，尤其是打了一個月就換掉,，這樣你前面花的錢基本上就全浪費(fèi)了,。所以，富軍（微信號：fujunmoshi）幫史玉柱總結(jié)一句：網(wǎng)絡(luò)營銷就是堅持不斷的投資客戶大腦,。該不斷教育,，不斷培養(yǎng)，就不要停,。你唯一要做的就是在不斷教育和培養(yǎng)的過程中,，獲得你想要的銷售額，你想要的利潤,。網(wǎng)絡(luò)營銷,，要研究怎樣給客戶留下深刻印象。網(wǎng)絡(luò)推廣的數(shù)量,，該大的時候一定要充分大,，能大到多少就大到多少，不需要的時候別播,，需要的時候集中猛砸,，付費(fèi)的全力上，實力不夠,，就算免費(fèi)推廣方式,，也要狠狠的砸（這是富軍的切身體會）。不斷聚焦,，不斷重復(fù),，富軍有一句話送給你：復(fù)雜的東西簡單化，簡單的東西狠狠做,，狠狠做的東西標(biāo)準(zhǔn)化,，標(biāo)準(zhǔn)化的東西自動化,，自動化的東西建系統(tǒng)。 “送禮”=“腦白金”,，就是長期電視廣告對消費(fèi)者大腦投資的結(jié)果,。 4、網(wǎng)絡(luò)營銷必須是營銷驅(qū)動型,，老板要親自抓營銷只要老板不自己親自抓網(wǎng)絡(luò)營銷,，公司一般沒多久就完了。老板親自抓網(wǎng)絡(luò)營銷,，意味著公司的所有資源都集中在營銷上,，符合營銷的就留下，不符合的全部丟掉,。公司面對的客戶的,，最直接的就是營銷，所有資源都必須為營銷服務(wù),。老板親自抓網(wǎng)銷,，更大的作用是：整個公司的資源，人力,、財力,、物力，會全部鎖定在成交客戶上,。老板親自抓營銷,，全國的骨干、分公司經(jīng)理,、總部的人,，就每天必須自己也在琢磨營銷的事、客戶的事,。 5,、網(wǎng)絡(luò)營銷必須產(chǎn)品至上：好產(chǎn)品是一切營銷的前提。很多老板有個誤區(qū),，就是一談到網(wǎng)絡(luò)營銷的很多策略和技術(shù)，很多效果和作用,，地面搞實體的老板就會回答一句：沒有好產(chǎn)品,，網(wǎng)絡(luò)營銷也做不成功。這句話說的很對,，也確實是事實,，這里富軍就要講到兩點(diǎn)：一是好產(chǎn)品是一切網(wǎng)絡(luò)營銷的前提，二是好的網(wǎng)絡(luò)營銷是一切產(chǎn)品的必備通路,。但很多老板說了剛才那句話,，其實骨子里還是,，酒香不怕巷子深，我有好產(chǎn)品就夠了,，或者是從骨子還是排斥網(wǎng)絡(luò)營銷,。但事實是：不管你排不排斥網(wǎng)絡(luò)營銷，畢竟他是存在的,，而且已經(jīng)改變著人們的生活,，你不變，就會很快被互聯(lián)網(wǎng)化的社會直接淘汰,，你辯解也沒用,。腦白金銷售13年，銷售額還在創(chuàng)新高,，但媒體朋友說腦白金是騙人的,，這個不符合事實，一個東西騙一年兩年可以,，不可能13年了還能賣,。一個企業(yè)想做大、做持久,，一定要做好的產(chǎn)品,，負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品，否則這個公司根本做不起來,，至少做不持久,。 6、網(wǎng)絡(luò)競爭原則：集中優(yōu)勢兵力,，集中在一個點(diǎn)上,，狠狠突破。集中優(yōu)勢兵力,，打擊敵人的薄弱地帶,，各個擊破，消滅敵人的有生力量,。（1）做企業(yè)也是這樣,，我們做企業(yè)盡量不要多元化。不管你認(rèn)不認(rèn)可,，富軍創(chuàng)業(yè)也有8年多了,，看這一個一個的中小微公司，做了超過3個業(yè)務(wù)的,，就很快死掉了,。有的是累死的，有的是把企業(yè)資源耗盡還不見收獲，有的自己做著做著方向都找不到了,，最后死都不知道怎么死的,。（2）一個企業(yè)不是說產(chǎn)品越多越好，牢牢鎖定一個主打產(chǎn)品,，就一個特別大的產(chǎn)品,，就夠了。產(chǎn)品能少一個就少一個,，富軍微信號：fujunmoshi 歡迎多交流,，我們還有很多震撼內(nèi)容送給你，我們從來都是把一個產(chǎn)品做到極致,，順勢做周邊產(chǎn)品,，但必須做到優(yōu)勢集中在某一個產(chǎn)品上，獲取主要利潤,，其他產(chǎn)品都為這個產(chǎn)品服務(wù),。“集中優(yōu)勢兵力”,，集中到一點(diǎn)去,，把精力、人力,、物力,、財力，全聚焦到一點(diǎn)上去,。孫子兵法講到：人數(shù)少于敵人,，就抓住其薄弱部分，做到能5倍于這部分薄弱地帶,，重點(diǎn)打擊,，消滅敵人；2倍于敵,，集中兵力,，擊中敵人最大的要害，一招置敵人死地,；5倍于敵,，就直接去進(jìn)攻他；10倍于敵,，才去包圍打殲滅戰(zhàn),。走了多元化的絕大部分公司，每個行業(yè)都做不精,，最后都毫無例外失敗了。歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明出處：富軍說營銷（中國第一個互聯(lián)網(wǎng)營銷節(jié)目）; 593 次閱讀|0 個評論

成為好老板,，請當(dāng)好“四個專家,，兩個專員”: 熱度 1 賣不動到暢銷 2014-10-27 08:32; 孟慶亮，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,，產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的領(lǐng)跑者除了極少數(shù)的老板可以學(xué)習(xí)劉邦,，只要會用人外，大部分的老板還是很辛苦的,，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮認(rèn)為還是要當(dāng)好“四個專家,，兩個專員”才能夠當(dāng)好老板。一,、戰(zhàn)略家第一,、企業(yè)方向的把握與堅持；第二,、企業(yè)的定位,，也就是企業(yè)不做什么，聚焦做什么,。第三,、對整體性、長期性及基本性問題要好好把控,。記住,，戰(zhàn)略是老板個人問題，要學(xué)習(xí)唐玄奘法師,。就像馬云所要求所有員工,，可以提出技術(shù)改變意見，不要在公司談戰(zhàn)略,。 2 ,、戰(zhàn)術(shù)家大部分企業(yè)都是老板親手創(chuàng)辦起來的，老板的綜合素質(zhì)一般都是非常棒,，但是如何將你的好戰(zhàn)術(shù)固定下來,，變成可以執(zhí)行的流程與標(biāo)準(zhǔn)，是你的企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵,，只有成為戰(zhàn)術(shù)家你才不會是個體戶,，你才能夠發(fā)展團(tuán)隊，你的企業(yè)才有可能發(fā)展,。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)完美結(jié)合的代表就學(xué)史玉柱,。 3 、政治家就是讓別人認(rèn)可你的價值觀的能力及打造團(tuán)隊的能力,。價值觀就是企業(yè)信仰,，只有一群有共同信仰的人才有可能干成大事,。另外就是打造團(tuán)隊，最為重要的就是打造核心團(tuán)隊的能力,。另外政治家最大特點(diǎn)就是要幫助大家發(fā)財,，幫助大家發(fā)展，而不是一個人及你的家族致富,，像華為就是幫助上萬的人一起發(fā)財,，一起發(fā)展。老板的股份越少,，老板的事業(yè)更大,。 4 、鼓動家就是要有夢想,，并且相信你的夢想的口才,。在這點(diǎn)上，國內(nèi)的大批優(yōu)秀企業(yè)老板無不是有著偉大的夢想,，并有著超強(qiáng)的口才,，牛根生的鼓動成就了蒙牛，柳傳志的鼓動成就了聯(lián)想,、俞敏洪的鼓動成就了新方,，馬云的鼓動成就了阿里巴巴。鼓動家就是讓別人相信你的夢想并愿意為你的夢想奮斗的能力,，核心就是你讓別人相信你的能力,。歷史人物方面，反面研究希特勒,，正面學(xué)習(xí)毛澤東,。你一定能夠成為一個杰出的鼓動家。 5 ,、教練員孫中山先生領(lǐng)導(dǎo)的國民革命從本質(zhì)上來講可以說是從建立黃埔軍校開始的,，新中國的建立同樣得益于黃埔及延安抗大的人才培養(yǎng)。當(dāng)好教練員最為重要的要有幾點(diǎn)：第一,、有大愛,，愿意去成就你的員工。第二,、要有成套的教練技術(shù),。第三、要有樣板市場及標(biāo)桿人物培養(yǎng)出來的結(jié)果,。具體如何訓(xùn)練員工,，作者推薦一本即將上市的書《拿好單開好會》，里面有非常多的教練業(yè)務(wù)員的好辦法,，同時推薦一部電影《死亡游戲》,，教你如何打造標(biāo)桿及好結(jié)果,。 6 、領(lǐng)航員泰坦尼克號大船為什么會沉沒,，就是我們的船長大意,，在關(guān)鍵的首航就出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致重大災(zāi)難發(fā)生,，自己也死在大海里。優(yōu)秀的老板一定要學(xué)習(xí)唐玄奘,，對于方向的把控上做到堅持,，堅定，堅忍,。任何選擇從一開始也許都是錯,，但是由于堅持不懈，才能夠成功,。當(dāng)一個企業(yè)逐步壯大時,，老板更多的時間不要再去做水手的事情，而是要發(fā)布命令,、確定目標(biāo)及航程,。孟慶亮原創(chuàng)文章，任何非署名轉(zhuǎn)載都是侵權(quán),。孟慶亮先生是孟子第 73 代孫,，湖南湘潭人士，中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人。主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”—— 70 萬創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》。聯(lián)系： QQ ： 2673115409 ,，手機(jī)： 13087210017 ,，微信號： m13087210017 ，微信公眾訂閱號為：孟慶亮工作室（ mqlppyx ）,，新浪微博： [email protected] 觀看孟慶亮培訓(xùn)視頻請上【智慧 365 】 http://www.zh-365.com ,，目前視頻為高手在民間 — 向農(nóng)婦學(xué)銷售，更多培訓(xùn)視頻整理中,，即將繼續(xù)登錄,。; 667 次閱讀|1 個評論

葉茂中:從付費(fèi)到免費(fèi): 鳳兒過 2014-9-29 17:27; 很久很久以前，所有的網(wǎng)絡(luò)游戲都是收費(fèi)的,，從石器時代到魔力寶貝到傳奇,。而這一切在《征途》出現(xiàn)之后,，徹底發(fā)生了改變。征途,，這一款打免費(fèi)牌的網(wǎng)絡(luò)游戲,，正在為史玉柱同志創(chuàng)造著比腦白金、黃金搭檔高出幾何數(shù)倍的利潤,，還幫他在美國納斯達(dá)克圈了老外的資金,。為何免費(fèi)的征途成了贏家？很多人對這款游戲的褒貶不一,，但誰也不能否認(rèn)的兩點(diǎn)是,，一是史老板精準(zhǔn)的洞察了玩家的心理，所做的一系列相應(yīng)的游戲設(shè)計,。其次,，讓“土豪”這一特殊的用戶群，成了忠實的消費(fèi)者,！之前的網(wǎng)游是用金錢購買點(diǎn)卡換取直接的游戲時間,，而更多的時間換取的無非就是更高的等級更好的裝備而已。相反,，在《征途》可以直接用金錢購買高等級好裝備,，這是那些即使花費(fèi)再多的時間也無法獲取的優(yōu)質(zhì)資源。《征途》用了各種方式去勾起土豪和金主的欲望和滿足他們的需求,，比如在當(dāng)時獨(dú)創(chuàng)的自動尋路功能,，比如強(qiáng)化國家、國王和國戰(zhàn)的概念,，內(nèi)置掛機(jī)等等,。把游戲的內(nèi)的精英資源集中向少數(shù)人集中和傾斜。而為了使剩下的多數(shù)人真正達(dá)到“多數(shù)人”,，生產(chǎn)商則用免費(fèi)的方式降低了進(jìn)入門檻,。根據(jù)著名的二八法則，“80%的收入來源于20%的客戶”,，而在網(wǎng)游中,，這個比例可能是95/5，甚至是99/1,，甚至是更高,，因為運(yùn)營者主動去制造出了那些“超級顧客”們。那么剩下的99們,，其實扮演的就是“陪太子讀書”的角色,，游戲必須需要這些打工族們?nèi)グ缪蔟執(zhí)缀凸は伒慕巧駝t土豪們的付出將不再有意義,，一個沒有臣民的國王算哪門子國王,？商家采取免費(fèi)的模式,，目的也無非以下兩種，要么你為了享受更高等級的服務(wù)而乖乖交錢,，從免費(fèi)用戶晉升為付費(fèi)用戶產(chǎn)生利潤,，要么你死了心不付錢那么請你花費(fèi)更多的時間，為整個社區(qū)生態(tài)的活躍度和留存度添磚加瓦,，順便做一名合格的反襯金主們實力和地位的路人,。在傳統(tǒng)的付費(fèi)模式下，生產(chǎn)者制造出產(chǎn)品,，消費(fèi)者付費(fèi)去購買產(chǎn)品,，享受產(chǎn)品的功能。而在免費(fèi)模式中,，則本末倒置了下。如果你享用了商家免費(fèi)的服務(wù),，那么你不再是他們的顧客,，而是他們銷售的產(chǎn)品。可見,，從付費(fèi)到免費(fèi),，不僅僅是盈利模式的轉(zhuǎn)變，而且也是營銷手段的變化,！然而,，這一切都基于企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者！免費(fèi)作為一種營銷策略乃至商業(yè)模式,，已經(jīng)越來越多地被那些具備洞察力的企業(yè)和品牌所認(rèn)知和廣泛運(yùn)用,，并創(chuàng)造著可觀的利潤，不僅僅是數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,，在傳統(tǒng)實體市場同樣如此,。那你的產(chǎn)品準(zhǔn)備好免費(fèi)了嘛？本文來自葉茂中品牌會,，轉(zhuǎn)載（http://www.huaxi2007.com）請注明出處; 483 次閱讀|0 個評論

馬云做游戲：商人該做的事: 熱度 3 謝芳強(qiáng) 2014-1-24 11:54; 阿里當(dāng)然該做游戲,。即使馬云對前總理保證過不做，或向大眾表白過餓死也不做,。逐利是商人本份,，社會公義是圣人情懷。馬云是商人,，擺個“圣人”的姿勢是為做商人服務(wù)的,。失節(jié)事小，餓死事大,，兩害相權(quán)取其輕,。你瞧不起做游戲的,，若反倒被中國頭號游戲公司騰訊給滅了，窩囊,，笑話,。馬云之前為什么說不做游戲？媒體上講過故事,，說馬云看見身邊孩子被游戲迷住,，耽誤學(xué)業(yè)更傷害家庭。游戲大多利用人性弱點(diǎn)掙錢,，比如貪婪,、惰性、無聊,、傲慢,、憤怒，陷進(jìn)去出不來,。這就是白粉,。在這里競爭，誰越能勾引人性弱點(diǎn),，就越能把玩家困住,。馬云也不是真瞧不起做游戲的。早年跟陳天橋交好,，橋哥女兒慶生他從杭州趕去上海,。后來兩人不和。馬云又跟史玉柱成了鐵哥們,，馬云因為支付寶被罵那會兒,，大商人里也只史玉柱出來兩肋插刀。史玉柱做的游戲,，是白粉里的極品,。老馬和老史有共同點(diǎn)：懂人性。老馬比老史高就高在,，一個用人性去賣白粉,，一個用人性去賣“理想”。馬云只是說錯話了,。馬云若不是老說錯話,，名聲該比現(xiàn)在好很多。畢竟他是人中梟雄,，商人中的翹楚,。商人重利輕離別，自私一點(diǎn)狠一點(diǎn)，那是照著劇本演戲,，大家都能理解,。可若老想把自己塑造成“圣人”,，不藏拙,，把聰明用盡，把便宜占盡,，這是問題,。馬云作為個人對游戲的好惡，不能跟作為CEO對公司的業(yè)務(wù)決策關(guān)聯(lián)起來,。這本身是不職業(yè)的做法,。作為一個商人來說是正確的事，對于一個“圣人”就是不可饒恕的,。這是不聰明的做法,。商業(yè)是商業(yè)，道德是道德,。凱撒的歸凱撒,，上帝的歸上帝。把支付寶搶走,，若就老實承認(rèn)兄弟我也沒辦法，而不是要說這是為國家利益為產(chǎn)業(yè)規(guī)則,，其實也沒人會多說什么,。阿里上市退市讓小股民虧錢，若就老實承認(rèn)兄弟我沒用,，而不是要說這是用心良苦擔(dān)當(dāng)?shù)懒x,，也沒人會多說什么。若就只是不做游戲,，而不是要用高尚字眼,、用國家領(lǐng)導(dǎo)來背書；若只是靠做游戲來打騰訊,，而不是要找個為了行業(yè)公平的借口……太多了,。似乎馬圣人真有那個自信，他說什么同志們就信什么,。馬云不做CEO那會兒接受記者采訪,，指著桌上一本《道德經(jīng)》說，這叫“功成身退,，天之道也”,。可結(jié)果是,，功沒成,，身沒退,，還著急上火的出來打架，都是俗人的短視,、虛浮,，哪里是“天之道”。由此可見老馬是個真凡人,，別要求太高,。馬云不僅找國家領(lǐng)導(dǎo)背書，還找老祖宗背書,，這是不智,，不孝。老子說“上善若水”,，馬云卻是個不折不扣的火性子,。水低調(diào)，火高調(diào),；水若明鏡,，火若神明；水往下流,，火往上竄,；水順地形，火善借勢,。老子就話不多,，守拙，守柔,，守靜,，守中。馬云就整天嘰嘰喳喳,，賣乖巧顯聰明,，教育這個打擊那個，飆勇斗狠,，不折騰不舒服,，做事極端。拜托,，以后別再拿《道德經(jīng)》說事,。當(dāng)然，打太極是鼓勵的,�,？照剶∶瑢嵏山∩怼� 馬云為什么總是說滿話,，說錯話,，把人當(dāng)傻子。這個里面有他的弱點(diǎn),，也有他的優(yōu)勢,，這是一枚硬幣的兩面。聰明如馬云,，也不能把這一體兩面分開,。阿里香港上市時80％員工是銷售，他們是靠“說”打天下的,。阿里起家不是靠實打?qū)嵉漠a(chǎn)品,，而是靠“無中生有”。馬云說阿里是一家“賣理想”的公司,，用這個理想去說服買家和賣家,，撮合到一起。理想是面大旗,，所向無敵,。營銷即產(chǎn)品，“說”就是“做”,，這是阿里的基因,。騰訊是反例，產(chǎn)品即營銷,，“做”就是“說”,。馬云是戰(zhàn)略家，營銷家,，演說家。阿里帝國的根基就是這些優(yōu)勢鍛造成的,。物極必反,，這種優(yōu)勢到了極端就變成說滿話，說錯話,。少說一點(diǎn),，是布道理想，多說一點(diǎn),，就是蠱惑人心,。天上地下，一線之隔,。老馬在這條線上隨腳出入,。現(xiàn)在可以回答那個問題，馬云為什么要不辭辛苦不嫌麻煩去做“圣人”。賣理想,，就得高于理想,。服務(wù)人民，就得以天下蒼生為己任,。老馬做的這種事,，尤其做事的方式，倒逼他去維持這個形象,。上面寫的,，不重要。下面寫的,，可能重要,。這個成功的馬云，跟那個老說錯話的馬云,，是同一個馬云,。那個導(dǎo)致他成功的技能，跟造成他說錯話的緣由,，來自同一個基因,。而更合理的邏輯可能是，馬云是被培養(yǎng)出來的,。他這么做,，才會成功，這么說,，才會有力量,。有的人，勸他沒反應(yīng),，騙他就來勁,。老馬要成功，須練熟這一套,。老馬給人洗腦,，可有人就是愿意被洗腦。當(dāng)他歷經(jīng)艱辛終于成功,，卻也不可避免的變成了現(xiàn)在這般習(xí)性,。這個土壤，這個環(huán)境,，這個世道人心,，鍛造了馬云。無路你崇拜他還是不喜歡他,，我們都出自同一片土壤,。馬云被老外叫成Jack Mao,。毛老人家身上這么多優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，卻也不是孫猴子從石頭里爆出來,，他是國人生,、國人養(yǎng)、國人所選擇出來的,。眼下《紐約時報》把馬云,、陳光標(biāo)當(dāng)成中國的標(biāo)簽。你若看不慣這兩位的某些作為,，那你就要提醒自己：你也是中國的一份子,；誰誰誰忽悠你的時候，你也感恩戴德鼓過掌,�,！都~約時報》并非在說這兩個人，而是在借這兩個標(biāo)簽說他們印象里的中國,。一顆樹上兩朵花,，樹根下面滿是泥。可以解剖馬云,，也要理解馬云,。當(dāng)然，這片土壤里啥都有,，啥都能長,。不僅長了馬云、史玉柱,、陳光標(biāo),，還長了馬化騰、李彥宏,、周鴻祎,、王石、任正非,、王功權(quán),。你是什么種子，就吸收什么營養(yǎng),，長成什么花。要搞清楚老馬脾性的養(yǎng)成,，還得從他的天性和童年里去找,。最后，倒真期望馬云至少對他說過的有一句話負(fù)責(zé)到底：永不放棄,。帶著阿里跟微信玩到底,。那一句“為抗擊微信壟斷而驕傲”,，還真有點(diǎn)份量。自然壟斷太可怕,，微信需要被制衡,。這不僅對行業(yè)好，對用戶好,，其實對騰訊也好,。當(dāng)外部有強(qiáng)敵，國家才倚仗將才,、賢人,，那些官僚、太監(jiān),、吸血蟲,、溫吞水們才不會過于囂張，慢慢蛀空一個國家,。這4種雜碎,，阿里有，騰訊也有,。公司越大,，實力越強(qiáng)，壟斷越穩(wěn),，那就資源越多,，土壤越厚，雜碎的空間就越大,。; 個人分類: 市場咨詢|3393 次閱讀|3 個評論

營銷大佬的營銷心得: 熱度 1 榮振環(huán) 2014-1-14 12:10; 營銷大佬的營銷心得作者：榮振環(huán) 今天推薦《史玉柱自述：我的營銷心得》,。之前我在一次沙龍上推薦過，有一個朋友和我講,，史玉柱過時了,，現(xiàn)在是社會化媒體的時代，廣告那套不管用了,。我卻不這么認(rèn)為,，史玉柱是最懂人性的。他的很多心得我覺得都仍然管用,，過時的不是史玉柱,，恰恰是我那個朋友。一些人無法用動態(tài)的眼光來分析和學(xué)習(xí),，最終也難以在變化中找到不變的智慧,。本書開場，就講一句最關(guān)鍵的話：營銷,，最核心是要了解你銷給誰,。腦白金是就要對老頭老太的兒女說,。定位非常簡單，就兩個字：送禮,。我認(rèn)為,，定位如果是一段話那都是廢話。消費(fèi)者容易記住兩個字還是一段話,。腦白金的口號,，今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金,，這是一個病句,，無所謂，因為他緊緊圍繞定位,。聚焦了關(guān)鍵利益 : 送禮,！史玉柱也說過，定位的準(zhǔn)確比廣告形式更為重要 ,。史玉柱講,，最佳廣告只播一年，往往第二年就死掉,，最差廣告卻能播上十年,。 10 年后還活著。因為廣告就是要銷售產(chǎn)品,，不銷售產(chǎn)品的廣告都是扯淡,。腦白金的廣告好在它建立一個等號：腦白金 = 送禮。廣告規(guī)定了消費(fèi)方式,。這里面,，記住，定位正確的廣告也不能總變,，因為廣告是對消費(fèi)者大腦的長期投資,。讓人能夠記住的廣告，特點(diǎn)就是不停的重復(fù),。我給很多企業(yè)提供過品牌咨詢,，發(fā)現(xiàn)他們基本上三件最簡單的事都沒做好。第一,，品牌定位不簡單或者沒有品牌定位,。第二，定位之后,，沒有好口號,；第三，有了定位和口號之后沒有重復(fù)傳播,。現(xiàn)在請思考,，你公司的品牌定位是什么，口號就是什么,，是否長期如一日的堅持傳播,。此外，本書中還可以學(xué)習(xí)一個小技巧,，反面典型警醒,。史玉柱重視市場調(diào)研，重視消費(fèi)者,。他讓員工都要了解消費(fèi)者,，但有些人就做假，中國人都喜歡編劇,，史玉柱每個月就抽查個三五個,，如果發(fā)現(xiàn)作假，史玉柱讓被抓到做假的人在大會上講 100 遍“張三不誠信,、張三不誠信……”,，這招很管用！敬請關(guān)注微信公共平臺“榮振環(huán)微書評”：微信號：rongzhenhuan. 榮振環(huán)圖書推薦,，每日推薦一本好書,。讓你“好讀書、讀好書,、讀書好”,。好書活用，智慧伴侶,。中間穿插微品牌策略,、微營銷策略、微文化智慧,。讓你學(xué)到即能用到,。每日一書，人生不輸,。; 個人分類: 讀書評論|1231 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷--一段遺失的訪談: 熱度 3 葉茂中 2013-8-27 10:15; 似乎最近的話題總是圍繞那些正在離開我們的人,，或者那些離開我們的人。送走了史玉柱,，告別了馬云,。我們環(huán)顧四周，還好,，周鴻祎和張朝陽話蹦亂跳,，馬化騰和李彥宏還沒半點(diǎn)不干的意思，我們不知道他們的偶像是不是王長慶,，但至少離開這個詞和他們現(xiàn)在沒有半點(diǎn)關(guān)系,。但一個已經(jīng)逝去的人,，最近又不甘寂寞的侵入了我們視線，突如其然的,。 16 年前 Bob Cringley 為了制作《書呆子的勝利》節(jié)目而采訪了喬布斯,。當(dāng)時喬布斯剛剛被排擠出蘋果，正在經(jīng)營自己創(chuàng)辦的 NeXT ,。當(dāng)時的節(jié)目只用了這次訪談的一小段,。 1990 年代末，采訪母帶從倫敦運(yùn)往美國途中遺失,，這段訪談自此消失,。而幾個月前，導(dǎo)演 Paul Sen 在車庫里發(fā)現(xiàn)了一份訪談拷貝,。 Bob Cringley 說：“喬布斯生前很少接受電視采訪,，如此精彩的訪談更是罕見。它記錄了喬布斯的坦率,、非凡的魅力和獨(dú)特的視野,。為了向這位奇人致敬，我們幾乎一刀未剪,。大部分內(nèi)容是首次公布于眾,。” 這段訪談最有價值的地方就是在于干貨十足,，不管是喬布斯與沃茲的啟程,，到施樂的圖形界面“剽竊”，到 Lisa 的失敗與 Macintosh 的艱辛,，喬布斯都十分真誠的與你一一分享,，隨便摘幾段：當(dāng)談到施樂之死時，喬布斯給出了這樣的理由：如你所知：喬布斯不會編程（或是不擅編程）,，而他真正的天賦是成為一個天才的產(chǎn)品經(jīng)理,。這點(diǎn)也體現(xiàn)了喬布斯一直堅持的觀點(diǎn)：一款真正優(yōu)秀的產(chǎn)品，比任何完美的營銷策略都重要,。這條所有人都知道,，但大多數(shù)人有時都忽視的真理。喬布斯執(zhí)迷產(chǎn)品,，屢屢開動他的現(xiàn)實扭曲場來完成他的產(chǎn)品諸多不可能實現(xiàn)的執(zhí)念,，甚至逼的很多工程師“這輩子都不再想見到他”。但就是這樣一個對產(chǎn)品走火入魔的人,，其實對于一個好產(chǎn)品是如何實現(xiàn)的,，有著清晰的認(rèn)知和判斷：而最精彩的，無疑是喬布斯對于團(tuán)隊的看法：每次 ( 新產(chǎn)品計劃 ) 剛開始的時候，我們有很多很棒的想法,，團(tuán)隊對他們的想法深信不疑,。這一刻，我總會想起我小時候的一幕,。　　街上有個喪偶的男人,，他已經(jīng)八十歲了，我記得他花錢請我?guī)退�,，有一天他說，到我的車庫來,，我有東西給你看,，他拉出老舊的磨石機(jī)，架子上只有一個馬達(dá),、咖啡罐和連接兩者的皮帶,。　　我們到后院檢了一些石頭，一些普通,、老舊,、小起眼的石頭，我們把石頭丟進(jìn)罐里,，倒點(diǎn)水,，加點(diǎn)粗砂粉，把罐子關(guān)起來,，他打開馬達(dá)說,，“明天再來看看”。　　我第二天回來,，打開罐子拿出的是令人驚艷,，美極了的石頭！　　本來只是尋常不過的石頭,，經(jīng)由互相摩擦,，互相砥礪，發(fā)出些許噪音,，結(jié)果變成美麗光滑的石頭,，這件事我一直記在腦海里。　　在我心里,，這個比喻最能代表一個為理想奮斗的團(tuán)隊,。集合一群才華洋溢的伙伴，讓他們互相沖撞,、爭執(zhí),，甚至大吵，這會制造一些噪音，但是,，工作的過程中,，他們會讓對方變得更棒，也讓點(diǎn)子變得更棒,，最后就會產(chǎn)出這些美麗的石頭,。這段 72 分鐘的訪談，亮點(diǎn)無數(shù),，值得像我這樣的果粉一再欣賞,，也值得所有的人品味。在視頻的最后,，主持人提了這樣一個問題：想知道 1995 年的喬布斯怎么解答這個問題嗎,？在下就不劇透了，有興趣的請自己去尋找 18 年前的 Next 公司掌門人如何回答這個問題,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1248 次閱讀|1 個評論

葉茂中談營銷--轉(zhuǎn)載《商業(yè)周刊專訪阿里巴巴CEO馬云臨別贈言》: 熱度 1 葉茂中 2013-8-21 11:40; 編者按：史玉柱說了再見后,，馬云也離開了江湖， 5 月 10 日淘寶十周年晚會上,，馬云正式卸任阿里巴巴集團(tuán) CEO ,，他說他期待這一天很多年了。和史玉柱的大起大落浮浮沉沉最后看穿俗世般的退隱不同,，馬云永遠(yuǎn)活在每個人最炙熱的視線中,，這個小個子從“男人的能力和長相成反比”讓你我熟知，慢慢的你會發(fā)現(xiàn)這個男人和他的企業(yè),，竟已和你緊密的分不開�,，F(xiàn)在在中國，每天有 2400 萬個淘寶交易產(chǎn)生,， 2012 年淘寶網(wǎng)銷售破了 1 萬億,，不過你愿不愿意，承不承認(rèn),，這個男人都在改變你的生活,，和你的世界。 “我從沒想過在中國,，大家都認(rèn)為這是一個缺乏信任的時代,，它居然你會從一個你都沒有聽見過的名字，聞香識女人這樣人的身上,，付錢給他,，買一個你可能從來沒見過的東西，經(jīng)過上千上百公里,，通過一個你不認(rèn)識的人,，到了你手上,，今天的中國，擁有信任,，擁有相信,。”這是馬云在 5 月 10 日的謝幕詞中的一段話,，比爾蓋茨曾經(jīng)告訴我們,，到了 21 世紀(jì)還不做電子商務(wù)那就無商可務(wù)了，而馬云才真正的告訴了我們每一個人,，什么叫電子商務(wù),，這個聽起來很商業(yè)的名詞，其實就是每個人和這個世界的共同未來,。感謝馬云,，感謝這個堅毅執(zhí)著而又絕頂聰明的杭州小個子男人，感謝那些所有讓生活更美好的人,。《商業(yè)周刊專訪阿里巴巴 CEO 馬云臨別贈言》這個專訪，我追了馬云整整一年,，本來計劃是在春節(jié)前后,，當(dāng)時馬云跟我說，阿里還有一些事情沒有處理完,，讓我再等等,，給我一個特別的機(jī)會。沒想到,，竟然是退休,。 5 月 10 日退休前，馬云接受商周獨(dú)家專訪,，分享退休的藝術(shù),、管理的秘訣、痛苦的經(jīng)歷,、自己的變化,、人生的思考。馬云如何成為馬云,？有哪些臨別贈言,？將如何被歷史記住,？為何“死都不回來”,？退休后扮演更重要角色？特寫 + 對話,， 25000 字,，商周 5 月 10 日出版馬云真經(jīng) 西方治理，東方智慧，教堂集市,，終成太極,。馬云在商業(yè)世界貢獻(xiàn)了一個電商生態(tài)系統(tǒng)，還能否在更多領(lǐng)域樹立一個社會企業(yè)家的典范,？每個有所成就的企業(yè)家,，誰不在乎自己在歷史名人堂的位置？但馬云喜歡玩太極,。他多年高調(diào)說“我們要創(chuàng)造一個中國人自己的,、最偉大的公司，進(jìn)入世界 500 強(qiáng),，存活 102 年（跨越三個世紀(jì)）”,，在 2013 年 5 月 10 日正式退休前接受我們專訪時卻放低姿態(tài)：“誰呀？都是人,。真正的偉大是平凡的,，我們要永遠(yuǎn)明白自己從哪兒來？到哪兒去,？我就是一小混混……” 馬云在躲閃歷史坐標(biāo)系對他的提前蓋棺論定,。這本應(yīng)該是他最得意的時候，他的電子商務(wù)平臺在影響上億人的生活,，他是中國最被神話又最被去神話的商業(yè)偶像之一,，他分拆成 25 家公司的阿里巴巴集團(tuán)即將上市超過千億美元市值，成為繼 2012 年 Facebook 上市之后全球最受關(guān)注的 IPO ,，可是,， 49 歲的馬云卻辭任 CEO ，選擇了絮叨了好幾年的退休,。他把《道德經(jīng)》翻到第七章：“功成名逐身退,，天之道”。這是一個歷史性的時刻,。中國看似最故弄玄虛的家伙,，構(gòu)建了一個真實而龐大的電商王國，然后飄然而去,，希望這樣被后人記�,。骸榜R云是一位太極大師，他也曾創(chuàng)辦過企業(yè),，比如阿里巴巴,，比如淘寶網(wǎng)……”但世事難料，不知接班人是否會把他創(chuàng)業(yè) 14 年的公司搞砸,，也不知他是否還會重出江湖,。在這個中年企業(yè)家們告別的年代（前有王石,，后有史玉柱），馬云的 2 萬 4 千名徒子徒孫們,、 5 千萬中小企業(yè)客戶,、 3 億淘寶用戶、數(shù)不清的各路粉絲,，送給他的退休禮物會是集體去淘寶和天貓商城點(diǎn)擊購物,，從而使后兩者 2012 年 11000 億人民幣的交易額（高于亞馬遜和 eBay 交易量總和）再破紀(jì)錄嗎？馬云對什么禮物都不在乎,，他在乎的是“人離開這個世界的時候,，你怎么個離開法？”他似乎看破紅塵,，已有中年魚尾紋的臉上沉靜淡泊：“請大家想想二三十年以后,，一個個離開這個世界的時候，邊上還有多少真正的朋友,？誰去火葬場送你,？……把這些問題想明白，就會珍惜今天的自己,�,！� 商業(yè)史上有經(jīng)典的告別場面。 1947 年,，在給工業(yè)巨頭亨利·福特送行的那天,，美國所有的汽車裝配線停工一分鐘,。 2011 年,，科技美學(xué)家史蒂夫·喬布斯溘然仙逝，熱愛他的人在微博上發(fā)的悼念顯示“來自喬布斯的 iPhone ”,�,；畹眠€好好的馬云當(dāng)然不需要這樣被人紀(jì)念，但他已經(jīng)被寄予了某種期待：馬云在商業(yè)世界貢獻(xiàn)了一個電商生態(tài)系統(tǒng),，還能否在更多領(lǐng)域樹立一個社會企業(yè)家的典范,？如果馬云真能再在公益、環(huán)保,、創(chuàng)業(yè)教育,、社會治理等領(lǐng)域有所建樹，他將有可能最終進(jìn)入約翰·洛克菲勒,、福特,、比爾·蓋茨、喬布斯等世界級企業(yè)家的行列,。他們白手起家,，勇闖天下,，有創(chuàng)新沖動，也有權(quán)謀手腕,，幾經(jīng)磨難起伏,，一度毀譽(yù)參半，但以某種信念或信仰（“教堂”）成就商業(yè)（“集市”）,，也從信念或信仰中得到救贖,。他是他那個時代具有最鮮明特征的產(chǎn)業(yè)的一部分。如果沒有他這樣的創(chuàng)業(yè)精神和折騰勁頭,，很難想象中國的互聯(lián)網(wǎng)格局現(xiàn)在是什么樣子的,。 …… 【全文詳見 5 月 10 日出版的《商業(yè)周刊 / 中文版》。以下為一些關(guān)鍵要點(diǎn)】 ● 馬云一直令人難以捉摸,，性格怪異,，面目多重，崇拜他的人和討厭他的人可能一樣多,。你也許受不了他那些裝神弄鬼,、《讀者文摘》式的勵志格言，但免不了有時去淘寶購物,。你覺得他忽悠造夢,，但他的確搞定了很多大事…… ● 馬云和各界奇人異士交往，儼然打通了道家,、佛教,、西方管理、共產(chǎn)黨思維,，以一本《道德經(jīng)》建立了一個商業(yè)王國,。他希望自己在公司“靈魂出竅”，又說“公司他媽的離開誰都能轉(zhuǎn)”…… ● 馬云悟了哪些道呢,？“我從道家悟出了領(lǐng)導(dǎo)力,，從儒家明白了什么叫管理，從佛家學(xué)到了人怎么回到平凡,。這些思想融會貫通,，剛?cè)嵯酀?jì)，就是太極,�,！薄� ● 打著太極唱著歌，就把公司做了幾番重大構(gòu)架調(diào)整,，完成退休接班事宜,，布局阿里金融、數(shù)據(jù),、物流,、移動等關(guān)鍵業(yè)務(wù),，你也不得不佩服馬云的功夫…… ● 馬云有很殘酷的生存哲學(xué)，一些爭議事件（衛(wèi)哲,、 VIE 等）讓人看到他“心越善,，刀越快”的冷血一面…… ● 在“風(fēng)清揚(yáng)班”（馬云為阿里集團(tuán) M6 以上及少部分 M5 高管上課），馬云讓五六十名阿里高管想象未來 30 年后的阿里巴巴是什么樣子,。馬云在屋里走來走去,，時而閉目養(yǎng)神，時而瞪大雙眼,，時而找個角落坐下,，時而比劃太極拳…… ● 身退心不退，作為董事局主席,，馬云還是會隨時在阿里敲打,，他退休后也會很忙——且慢，他還未能完全“贖身”成功呢,。跟雅虎股權(quán)回購談判五六年來,，馬云最需要戰(zhàn)勝的是自己的心魔…… ● 馬云一度被公司綁架了，這激起了他的駕馭才能,。他說他的管理和領(lǐng)導(dǎo)力在中國企業(yè)家里面算是最好的之一,，“只是人家沒看見，以為我只會說而已”…… ● 馬云說他和阿里巴巴都很有“福報”,�,！拔矣X得阿里巴巴最榮幸之事是今天六十年代的人可以退休了，七十年代的人來做領(lǐng)導(dǎo)者,，八十年代,、九十年代的人做一線，中國沒有幾家公司可以做到這點(diǎn),�,！钡灿须[憂,�,！皹I(yè)務(wù)怎么發(fā)展，我一點(diǎn)不擔(dān)心,，我擔(dān)心的是這家公司這種理想主義的色彩能走多久,，能走多遠(yuǎn)�,！薄� ● 認(rèn)清馬云的多重側(cè)面,，或許可以使我們重新審視這個標(biāo)榜商業(yè)精神的年代，我們過于糾纏短淺的公司利益和逐熱的互聯(lián)網(wǎng)趨勢,，卻忘了商業(yè)本應(yīng)扎根于更廣闊的社會背景中和承擔(dān)更大的使命,。【馬云臨別贈言】以下為對話摘要關(guān)于退休商業(yè)周刊：當(dāng)年風(fēng)清揚(yáng)退隱江湖,，是因為有傷心事或者看破紅塵，你難道有什么傷心事或者看破什么了嗎,？馬云：真看破紅塵你是不會遁入空門的,。我經(jīng)常去寺廟，最大的樂趣就是想爭取說服那些和尚還俗,。我說看破紅塵才會在世修行,，這幫人又是失戀，又是破產(chǎn),，又是干嘛,，到寺廟里去，菩薩都給你們搞暈過去,，一幫怨男怨女在那兒,。所以，你真正看破紅塵就是把人生看透,�,；旧厦總€人都有自己的福氣、福報,。對阿里來講,，我們是福報很好的一家公司，我馬云一輩子珍惜這個福報,。商業(yè)周刊：才 49 歲就一輩子了,？馬云：至少在前面來講，我覺得福報很好,，真的非常好,。你想明白這些東西，要讓這個福報更好,，那你就一個辦法,，就把這些福報給更多人去，而不是留給自己,。我在公司講過一個例子,，一個人撿了塊大黃金，你把它藏在家里,，所有人都惦記你那塊黃金,，是不安全的。你把這個黃金打碎了送給大家,，每個人有一塊,，你自己可以稍微留得大一點(diǎn)沒問題。所有人都告訴我,，中國企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者是不能退休的,，所有人都認(rèn)為企業(yè)離不開自己,，這個跟兒子離不開我自己什么區(qū)別？一個兒子離不開自己,，不是兒子錯了,，是你錯了。如果你真愛這個兒子,，從小就應(yīng)該讓它獨(dú)立,。阿里跟其他公司不同的一點(diǎn)，就是我們花很多時間在領(lǐng)導(dǎo)力管理上,。阿里現(xiàn)在有很多公司,，但我們的管理思考和方法在中國還是很獨(dú)特的。 …… 退休之后商業(yè)周刊：你的臨別贈言是什么,？馬云：我還沒離別,。商業(yè)周刊：就比如 5 月 10 日之后，對內(nèi)而言,。馬云：你說“別”,，我只是覺得這些工作別人可以干得更好，讓他們?nèi)シ稿e,，讓他們?nèi)L試,。我有了另外一種天地，有了另外一種人生,，否則這一輩子就只能做這個工作,，那傻了。我其實已經(jīng)很舒服了,，當(dāng)過老師,，干過很多工作，我這個工作干很長了,，做互聯(lián)網(wǎng) 14 年,，接下來沒多少時間了。那天周星弛說,，我們時間不多了,。真不多了，我告訴所有企業(yè)家,，你做企業(yè)的黃金時間不多了,，你的時間不多了,，機(jī)會不多了,。如果交給別人，你的時間多出來,，別人機(jī)會也多了,，全留在這兒全廢在你手上,。商業(yè)周刊：那你會主要忙什么，或者玩什么,，關(guān)心什么,？馬云：玩生活，忙生活,，只有我生活好了,，我相信我的同事會更好…… 5 月 10 日以后，先休息三個月,，三個月以后我再考慮干什么事,。三個月之內(nèi)有些人情，以前欠的人情都該還還掉,，三個月之后再來規(guī)劃一下大致的方向,，公益啊、企業(yè)的人才培養(yǎng)啊這些事情,。商業(yè)周刊：你確信今天就沒有不放心的地方,，或者說有一天還要回來？馬云：你覺得我不放心又怎么樣,？你覺得你自己干你就一定放心了,？ …… 關(guān)于偉大商業(yè)周刊：成為偉大的公司、偉大的國家多艱難啊,。馬云：我覺得這是你把自己架在偉大的身上,，就是很艱難。誰呀,？都是人,。所以我是覺得真正的偉大是平凡，平凡是最偉大的,。平凡未必是真的偉大,，但真正的偉大一定是平凡。其實把自己架在屋頂上的時候,，那你就覺得累了,，你要把什么標(biāo)準(zhǔn)，前幾年,，又是教父又是道德模范,，誰誰誰誰誰啊,？對不對,？我們要永遠(yuǎn)明白自己從哪兒來，到哪兒去。商業(yè)周刊：很多人覺得你掌握了某種真經(jīng),，是從一開始就有的,，還是說哪個時候頓悟的，或者經(jīng)過磨難,？馬云：沒有,。我并不知道我有什么真經(jīng)，我肯定沒真經(jīng),。但是有一樣?xùn)|西,，這是一批人在一個特殊時期磨合出來一種特殊的味道和特殊的感覺。我真是覺得今天阿里人太懂這個公司,，這個公司他媽的真是個全奇怪的公司,，我們的配合所謂的團(tuán)隊文化最有意思。單打獨(dú)斗他媽沒人有用,，有人說你們公司沒有一個人出來,，好像沒有一個人厲害得讓人家嚇?biāo)溃呛显谝黄鸢�,，都好像是互相彌補(bǔ),，拆開一個沒有用，少了一塊總?cè)秉c(diǎn)東西,。所以所謂的真經(jīng)其實是我們互聯(lián)網(wǎng)共同的體驗,，這個東西沒辦法總結(jié)，讓后面的人去總結(jié)吧,。而且并不是第一天就有的,，如果今天回過來看十年前我講的話， 15 年以前的理想和想法……我現(xiàn)在是不太相信,，就像說金正恩兩歲可以騎馬,，三歲會開槍，別瞎扯了,。你說馬云真是料事如神,，每件事情都有無數(shù)個版本，你背后肯定有大陰謀,，瞎扯,，沒那么復(fù)雜。 …… 關(guān)于雅虎商業(yè)周刊：雅虎有讓你很痛苦嗎,？尤其是前兩年回購股權(quán)的談判,。馬云：痛有，苦沒有吧,。這都很正常的,，每次都是這種事情,，談了那么多也習(xí)慣了。年輕時我們一點(diǎn)屁大的事都覺得很痛苦,，但時間長了就習(xí)慣了,，因為這是商業(yè)的東西,。但我后來走過來以后才發(fā)現(xiàn),，那是很有意思的經(jīng)歷。哪有談 7 年換七八個 CEO 的事情,，這是很可以吹點(diǎn)牛的小資本,，但你走的時候當(dāng)然很痛苦了。我們想明白這個道理后,，今天碰到任何痛苦的事情,，都是將來吹牛的資本。商業(yè)周刊：這件事情算解決了,，還是在進(jìn)程中,？馬云：蓋棺定論才算解決，雅虎的事情,，我覺得這是多好的事啊,，因為從我們這兒得到了很多，無論管理,、思想,、技術(shù)，對跨國公司的理解,，對未來新產(chǎn)品的開發(fā),，我覺得阿里從中所吸收到的營養(yǎng)太多太多。商業(yè)周刊：反而感激這種痛苦,？馬云：那當(dāng)然,，那是肯定的。 …… 關(guān)于師徒商業(yè)周刊：那你為什么能駕馭那么復(fù)雜的關(guān)系,？馬云：哪是我駕馭的,，我覺得是一個團(tuán)隊。第二個因為當(dāng)你明白自己是誰的時候,，你也許能夠真正駕馭,。我們這些人其實明白自己是誰，比別人知道一點(diǎn),。我們有理想,，是人類都有理想，對不對,？我們也比別人都務(wù)實,，我們也是人類,。然后別人說我們多牛逼，我們也沒那么牛逼,。別人說我們一錢不值,，我們也不見得一錢不值。反而這樣子的時候就容易處理,，因為應(yīng)對復(fù)雜,，只要你不去惹禍它就行了，你不怕麻煩你就去惹他,，你怕麻煩就別去惹,，麻煩來了你也別怕。對吧,？你這樣就行了,。商業(yè)周刊：你在阿里這么多年，最大的財富可能就是你認(rèn)識了一群臭味相投的人,，然后你又把他們調(diào)教成小馬云似的那種,？馬云：不叫調(diào)教，在這個氛圍里邊,，我們形成了很有意思的志同道合毫無疑問,，有些是通過約束，有些是訓(xùn)練,，有些是故意,，有些是偶然，形成了一個獨(dú)特的東西,，所以模仿阿里是很難的,。這有個過程，就像五年前我很在乎別人怎么看我,，十年前我更在乎別人怎么看我馬云對不對,？到今天為止，我越來越在乎自己怎么看自己,，在乎我給你帶來什么好感受,，而不是你給我?guī)硎裁春酶惺埽銓ξ液玫母惺芤呀?jīng)無所謂了,。以前我還很糾結(jié),，我對你這樣，你對我這樣,？現(xiàn)在你對我怎么樣,，無所謂。 …… 關(guān)于管理商業(yè)周刊：你這幾年管理人和管理公司又上了一個段位,？馬云：我自己覺得,，我的管理和領(lǐng)導(dǎo)的方法一直是中國這個層面算是最好的,，只是人家沒看見，以為我只會說而已,，管理和領(lǐng)導(dǎo)力是我最好的那口,。但是管理和領(lǐng)導(dǎo)力你背后必須要有思想體系的，沒有思想體系的管理和領(lǐng)導(dǎo)力,，那純粹是充數(shù),。所以，我自己覺得得意的方面,，我比馬化騰和李彥宏這幫人肯定會管理,。但在這個里面背后的思想不是我的思想,，那就是這些人的思想,、我們老祖宗（指著桌上的《道德經(jīng)》）的思想。但我跟別人又不一樣,，純粹守在這兒又傻了,。我還喜歡西方的，杰克 - 韋爾奇的我也接受,，我很開放,，西方基督教的思想我覺得也挺有道理。思想境界我再傳也傳不過這些人,，我只是在這里面吸收了營養(yǎng)而已,。吹點(diǎn)小牛說，我是把西方的管理理念,，西方管理是科學(xué),，結(jié)合東方的管理理念,，東方管理是基于人文的情懷,，更像一種藝術(shù)…… 商業(yè)周刊：你不關(guān)心在移動時代阿里沒有微信這樣的產(chǎn)品嗎？馬云：關(guān)心又能怎么樣子,？我很想關(guān)心一個出來,，關(guān)心不出來,，對不對？我是很想關(guān)心個出來,，也關(guān)心一兩個微信出來,，實際上我關(guān)心不出來，我很想關(guān)心,，沒有用,。 …… 關(guān)于未來商業(yè)周刊：再過 5 年后，再有年輕企業(yè)家向你請教,，讓你談?wù)勎磥斫ㄗh,？馬云：你讓我談?wù)勎磥�,，我會談一些人生的態(tài)度、人生的規(guī)律,，但不會談到你的行業(yè),、企業(yè)。汽車未來怎么發(fā)展,？我哪兒知道,？但這里有規(guī)律。所以這是我個人的愛好,。商業(yè)周刊：今天能說的阿里的未來會是什么,？你覺得今天說人們會相信嗎？馬云：今天阿里的未來無數(shù)人的暢想比我們更多,。有人說阿里巴巴會變得怎么樣,，有人說阿里的金融會怎么樣，這個時候阿里是不需要去談未來,，踏踏實實,，沒有人談未來的時候我們談未來，大家都談未來的時候你就回到今天吧,。我們今天得把自己定好的,，因為人是很容易倒。你說今天阿里金融還需要再去講未來嗎,？還是阿里巴巴,、淘寶要講未來？或者我們的物流要講未來,？別講未來,，他媽把今天干好了。因為現(xiàn)在這種情況,，大家都對你講未來,，你還要再講未來，你就要飄起來,，你不沉,。所以這是太極和陰陽配合的程度。商業(yè)周刊：如果有人問馬云阿里 1001 個失敗的故事或啟發(fā),，有什么可以說的,？馬云：以前我想寫這本書，后來我覺得我不適合寫,。我寫這本書我還是會不客觀的,，我會美化自己，而且很多錯誤不愿意承認(rèn),，總會說把它圓回來,，一定會圓回來的,，這 100% 。這個故事應(yīng)該由別人去寫,，由別人去采訪,，由他們?nèi)ブv。因為我自己來講,，我一定會圓回來,。我覺得人啊，一定會走到本能,。阿里巴巴其實我們不只 1001 個錯誤,，我們看到這是個錯誤，連理的時間都沒有,。但我讓這些錯誤最終變成公司成長的營養(yǎng)和肥料,，而不是負(fù)擔(dān)。 …… 【全文詳見 5 月 10 日出版的《商業(yè)周刊 / 中文版》】; 個人分類: 文章專輯|1199 次閱讀|1 個評論

史玉柱：未來創(chuàng)業(yè)者的兩大素質(zhì): 汪敏 2013-6-17 13:48; 來源：中國企業(yè)家網(wǎng)　有人說他是營銷天才,、商界巨人;也有人認(rèn)為他是一個“賭徒”,，是網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的暗黑破壞者,。他是眾多創(chuàng)業(yè)者膜拜的天才,，曾僅用5年時間躋身中國內(nèi)地富豪榜第八名;他也曾是企業(yè)家們引以為戒的失敗典型，一夜之間負(fù)債2.5億,。如今,，他是成功“東山再起”的典范，通過新一輪搏殺式創(chuàng)業(yè),，成為保健巨鱷,、網(wǎng)游新銳。 “史大膽”和“賭徒”是他的代名詞,，他卻說自己是個“膽小鬼”,，公司經(jīng)營至今零負(fù)債;他對紅和白兩種色彩情有獨(dú)鐘，也對市場敏銳有加,，推出了一系列保健產(chǎn)品,，盡管飽受爭議卻一路漲銷。他是史玉柱,，巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有限公司創(chuàng)始人,。經(jīng)歷過大起大落的他說，如今對事情看得很淡,，對企業(yè)管理也是大膽放手,，退居幕后。他表示,，人是在不斷的失敗中才能成長的,，經(jīng)歷過失敗后的反思才能真正的看明白事情,，看清楚自己。史玉柱認(rèn)為,，悟性和勤奮能吃苦是創(chuàng)業(yè)者必備的素質(zhì),，有了這兩者也就意味著成功了一大半。以下是史玉柱訪談?wù)洠? 在中國做企業(yè)還是低調(diào)一點(diǎn)好,，低調(diào)一點(diǎn)麻煩事少,。太高調(diào)了麻煩事多。最初在產(chǎn)生(設(shè)立云峰基金)這個想法的時候,，馬云和虞鋒都找我談,，問我有沒有興趣。我聽他們想法的時候覺得很靠譜,，我說行我也參加,，所以就是作為發(fā)起人之一了。他(馬云)跟我說的是這樣,，涉及到投資的,，一個是保健品這一塊，一個是網(wǎng)絡(luò)游戲這一塊,，這兩塊起碼我要給輔導(dǎo)意見,。這是他要我做的第一件事。第二件事就是在鑒定項目的時候,，希望我發(fā)表一些意見,。第三個是在我們已經(jīng)投資這個項目，對這個項目的決策者,、管理者輔導(dǎo)方面,，希望我花點(diǎn)精力。我們接觸比較多吧,，然后在一塊兒玩兒,，侃大山。這樣的話對大家相互交流應(yīng)該是有幫助的,。跟他聊天的時候,，我就學(xué)到很多東西。在我的眼里,，他(馬云)是一個戰(zhàn)略家,，我是一個能具體干事的人。比如在互聯(lián)網(wǎng)方面,，他能看到未來5年,，而且看得很準(zhǔn)。我最多能看一年，他能看到5 年,，這個差距就來了,。因為除了網(wǎng)絡(luò)游戲及網(wǎng)絡(luò)的社區(qū)這一塊，之外的我沒有計劃去投資,，所以不需要去深入研究它,。但是我想知道一些大概的發(fā)展方向。所以這個時候,，我就直接去問他了,。問他之后我就知道個大概結(jié)果。以前可以叫“史大膽” 1997年是巨人最落魄的時候,。之前我一直是很荒唐的一個人,，不按經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，感覺人又多大膽,，地有多大產(chǎn),。如果叫史大膽，那時候我其實是挺合適的,。我自從巨人漢卡做成功之后,，一下子做了十幾個行業(yè)，就是搞多元化經(jīng)營,。管理上也很粗糙,。在最低谷的時候，我經(jīng)常一個人在房間里面,，在回顧我的過去,，我那些做錯了，思考,，如果我要再重新創(chuàng)業(yè)的話，那些地方我是需要克服的,，哪些錯誤是不能犯的,，我過去到底有哪些缺點(diǎn)。我覺得這一段的思考,，包括和內(nèi)部(員工)開的批評與自我批評的會議,，讓我的部下來批判我，這個過程對我來說,，雖然不能說是脫胎換骨,，但是至少我整個人的思維方式有一個很大的轉(zhuǎn)變，包括工作習(xí)慣,、一些做法啊,，變化很大。現(xiàn)在回過頭來看,，就是從一個傻小子一下變成一個相對理智的做事,、搞企業(yè)的一個人,。最低谷的前幾個月沒信心，因為我一直想把巨人大廈蓋起來,，想蓋起來就能把這個低谷走出去,。我一直在做這努力，最后沒有成功,，所以那時候我就開始不自信,。當(dāng)我突然發(fā)現(xiàn)這個樓已經(jīng)不可能蓋起來了，我的焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)到我要做一個產(chǎn)品,，靠一個產(chǎn)品重新做起來,。人在順利的時候，成功的時候就是勝不驕;在失敗的時候就不要輕易服輸,。你有個不服輸?shù)倪@股勁頭,，再難的關(guān)都能過。所以我建議他們(創(chuàng)業(yè)者)在這個時候能堅強(qiáng)一點(diǎn),，沒有過不去的坎,，當(dāng)然也不是靠睡大頭覺睡過去的。其實某種程度上,，人遇到波折是好事,。人在成功的時候，在順利的時候,，其實是學(xué)不到啥東西的,。只有那些失敗的時候，總結(jié)教訓(xùn)往往是深刻的,，確實是受用的,。向柳傳志取經(jīng) 我在最困難的1997年的時候，準(zhǔn)備做腦白金還沒做的時候,，找柳傳志深入聊過一次,，問他他的一些企業(yè)文化。后來我們公司的企業(yè)文化,，就是吸收了他公司的很多,。第一條就是說到做到，做不到就不要說,。這個話很土,，但是很實用，這個就從柳傳志挑起來的,，他跟我說了這個標(biāo)準(zhǔn),。因為我過去也經(jīng)常發(fā)生這個情況，我的部下向我拍胸脯，我下個月銷售額一定做到多少,，然后到下個月沒有完成,，沒完成好像也沒啥，然后他又再往下個月再拍胸脯,，這樣一搞就等于下面騙上面,，上面再一放炮又騙下面，團(tuán)隊的氣氛就非常不好,，沒有戰(zhàn)斗力,。后來我跟柳總聊過之后，我就定了這樣的,。分公司要向上面報銷售的時候,，我就跟他們說，你可以報少,，但報了就一定做到,。這個氣氛一形成好之后，公司在這個方面就很踏實,。　做保健品的兩大關(guān)鍵巨人是我們公司的字號,，肯定是一直在沿用。黃金,、白金其實這個產(chǎn)品系列,，產(chǎn)品我愛取這個名字，這個是因為我覺得用這個名字挺好記的,。我給產(chǎn)品取名字,，就是最好讓老百姓日常說話的時候經(jīng)常出現(xiàn)的詞。那些深奧的詞就記不住,。所以第一次做產(chǎn)品做了腦黃金,，所以它是一個起點(diǎn)。后面就老喜歡往上面靠,。其實做保健品最關(guān)鍵的兩點(diǎn),，第一，他是不是從理論上是不是真的有效,。第二點(diǎn)，他的效果,，消費(fèi)者自身能不能感覺到,，如果能感受到，他就會通過口碑的方式給你傳播出去,。其實保健品要真賺錢,，靠廣告是賺不了錢的，因為廣告成本太貴了。真正賺錢要擴(kuò)大消費(fèi)者不能靠廣告,。廣告只能起一個引子的作用,。我覺得投資機(jī)會來的話，可能會沒必要堅持(公司)負(fù)債率為零,，可以適當(dāng)去有一些債務(wù),，但是只要比例不要搞得太高是可以的。　做自己喜歡做的事 (從公司)退出來之后,，我就做自己最喜歡做的事,。其實這是很重要的事情，就是我們公司每開發(fā)出一款游戲,，我就以玩家的角度去玩,，然后去提意見。所以如果遇到一個很好玩的游戲,，我玩得很開心OL,，又為公司做了貢獻(xiàn)，能夠找到修改的方法,，工作生活都一體了,，真的很高興。網(wǎng)絡(luò)游戲這一塊,，項目也不讓我參與研發(fā),。因為一個項目，如果你也去說一句他也去說一句,，會搞得具體負(fù)責(zé)研發(fā)的人無所適從,，所以一定要給研發(fā)者授權(quán)。在研發(fā)的時候,，具體到某個項目的應(yīng)該如何研發(fā),，這個不存在領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，大家都是平等的,。現(xiàn)在是看東西都很淡的一種感覺,，就是“神馬都是浮云”，確實跟年輕的時候不一樣,。年輕的時候,，尤其是摔跤之前的我，跟現(xiàn)在完全兩個人,。那時候我好像什么都在乎,，什么都想要，最后啥也沒有了�,，F(xiàn)在就看淡一點(diǎn),，其實就非常好,，自己又很幸福，企業(yè)發(fā)展還不一定慢,，個人生活說不一定過得還更好,。未來創(chuàng)業(yè)者的兩大素質(zhì) 未來的創(chuàng)業(yè)者，最重要的素質(zhì),，我覺得他需要兩個：第一是他個人的悟性,，沒有悟性的話你應(yīng)該去打工，不一定去做一個創(chuàng)業(yè)者,，悟性可能是天生的成分很大,。就是一個要有悟性的人才能作為一個創(chuàng)業(yè)者的領(lǐng)導(dǎo)者;第二個，他能很勤奮能吃苦,。就是這兩個,，少一個我覺得都不行。這兩個加起來我覺得他就成功了一大半,。; 1530 次閱讀|0 個評論

史玉柱口述：暗黑人性大師的8大土招,！: 汪敏 2013-6-17 13:29; 這兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述：我的營銷心得》，算是史玉柱唯一公開的著作,，離公開出版還有一段距離,，提前給大家曝點(diǎn)干貨。史玉柱是一個產(chǎn)品和營銷的高手,，可能是中國這些產(chǎn)品家里最接地氣的,，有的方法很土，卻很管用,。對史玉柱,，我不僅關(guān)心他的產(chǎn)品真經(jīng)，更關(guān)注他真刀實槍的工具,。從產(chǎn)品角度,，史玉柱是一個深耕用戶的人性大師，而且被認(rèn)為是“暗黑系”的,，其實,，他也是“苦逼系”的，1萬小時法則的辛苦踐行者： 1,、最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者史玉柱：不僅送禮這個概念是這么到老太太那兒聊出來的,，我覺得整個過程都離不開消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào),，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者,。我每出一個廣告語，每拍好一個廣告,，比如像老頭老太太那個電視廣告,，我拍出來之后，就把全國分公司經(jīng)理,、總部的骨干全部召集到一起看,。最后上不上我有否決權(quán)，但是我沒有同意權(quán),。五六十個人投票,，只有2/3都舉手了，說好了,，才能播,。工具：每周訪談50個消費(fèi)者。史玉柱公司內(nèi)部有規(guī)定,，所有廣告部的人,，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個消費(fèi)者,。史玉柱要求全國各地的分公司經(jīng)理,、總部的部門負(fù)責(zé)人，每個月都要訪談30個消費(fèi)者,。而且會做檢查,。 2、消費(fèi)者訪談要確保真實記錄史玉柱：只要是做消費(fèi)品的公司,，除了掃地阿姨,，每個人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。我們的訪談是這樣做的,。訪談完了之后,，要有一個訪談錄，他和消費(fèi)者的對話,，他說了什么,，對方又說了什么。這個里面肯定有編的,，中國人編劇能力還是挺強(qiáng)的,。然后我抽查，每個月來的時候我會抽查3-5個,。因為我很了解消費(fèi)者,，誰真的誰假的我能看出來。工具：訪談作假懲罰法,。面對訪談作假,，史玉柱的做法是，開全國大會時,，拎出來的人讓他在臺上連講一百遍,，加入他叫張三,，就講100遍“張三沒有信譽(yù)，張三沒有信譽(yù)”,。下次就不敢了,。不過這種做法針對90后可能有點(diǎn)麻煩。 3,、研究用戶的王道：試錯史玉柱：只要是面向消費(fèi)者的生意,，都要研究消費(fèi)者。這種消費(fèi)心理,，靠試錯,，還是試錯。工具：偽裝成玩家,。史玉柱調(diào)研用戶的方法,，就是和玩家聊天。有個什么想法,，先是從側(cè)面問他們,，當(dāng)然也不能暴露出自己。史玉柱就說：其他的游戲里,，想干個什么什么事,，你們覺得這個好不好?其他游戲要推一個什么東西，你們覺得怎么樣?他會問10個,、20個玩家,，做出初步判斷。 4,、做產(chǎn)品要集中優(yōu)勢兵力史玉柱：一個企業(yè)有一個主打產(chǎn)品,，有一個特別大的產(chǎn)品，就夠了,。產(chǎn)品能少一個就少一個,。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶,，其實就是毛主席說的這個“集中優(yōu)勢兵力”,，集中到一點(diǎn)上去，把精力,、人力,、物力、財力,，全聚焦到一點(diǎn)上去,。工具：只做一件事。史玉柱有個自我的紀(jì)律：同一個時間,，一定只管一件事,，不管兩件事,。史玉柱做網(wǎng)絡(luò)游戲時，雖然還是100%的腦白金股東,，但決策基本不參與,，全力盯征途游戲。 5,、好產(chǎn)品是改出來的史玉柱：從游戲公司成立到美國紐交所掛牌，用了3年,。做《征途》的秘訣在哪兒?為什么我們很快就找到收費(fèi)的那個點(diǎn)了呢?其實都是靠心血熬出來的,，只要你路子對了之后，你就不斷地澆灌心血,。工具：每天15個小時的體驗,。征途游戲剛出來的時候，是很不好玩的一個游戲,，非常難玩,，史玉柱每天就在里面玩，平均是15個小時在游戲里待著,。史玉柱呆了兩年,，外面都沒有朋友了，也不用手機(jī),。玩的時候發(fā)現(xiàn)哪個地方不好,，連夜把技術(shù)人員叫起來，叫他起來改,。 6,、鮮為人知的產(chǎn)品失敗：巨不肥史玉柱：除腦黃金外,，我們還做了巨不肥,。1996年3月份開始做巨不肥。當(dāng)時就做了一個啟動市場方案,。這個啟動市場方案是成功的,，就是做巨不肥大贈送，以活動作為線條進(jìn)行宣傳,。后來策略上出了一個問題,，市場打開之后，后期的策劃沒有做,，市場打開以后,，不知怎么辦了。這個產(chǎn)品后來逐漸下滑,。工具：取名字的學(xué)問,。取一個好名字可以減輕很多勞動量,，腦白金名字取得是比較好的，有缺點(diǎn),，優(yōu)點(diǎn)也很突出,。紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住,。 7,、玩家需求的八字方針史玉柱：我總結(jié)了一個八字方針：榮耀、目標(biāo),、互動,、驚喜。1,、榮耀,。玩家來游戲內(nèi)心深處第一的需要其實是想獲得他人的尊重，要獲得榮耀,，玩家需求,，第一是榮耀，第二是榮耀,，第三是榮耀,。2、目標(biāo),。任何一個時間節(jié)點(diǎn)上,，都應(yīng)該有目標(biāo);在任何一個時間節(jié)點(diǎn)上，都應(yīng)該短中長期目標(biāo)三者同時存在,。3,、互動。友情的需求在網(wǎng)游中是存在的,，僅此于對榮耀的追求,。4、驚喜,。驚喜其實就是隨機(jī)性,。它的地位是非常高的。沒有隨機(jī)性,，網(wǎng)游就沒有耐玩性,，沒有隨機(jī)性，就沒有游戲,。工具：如何讓消費(fèi)者不覺得貴,。比如，史玉柱有個游戲，要在刀上鑲一個寶石,。設(shè)計中,，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢,。如果直接定價1000塊,，用戶肯定不接受。史玉柱的設(shè)計方式是：讓他10塊錢買1顆寶石,，但鑲嵌的成功概率是1%,，其實最后也是1000塊錢，但用戶容易接受,。 8,、一把手要抓細(xì)節(jié) 史玉柱：為什么一把手要抓細(xì)節(jié)呢?第一細(xì)節(jié)太重要了，尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié),。第二，模范帶頭作用,�,；仡櫸�20年的下海生涯，也有上坡和下坡,。恰恰這20年里有三個時期我是抓細(xì)節(jié),，自己親自干的。第一次是1989年,，沒錢沒人,，公司產(chǎn)品100%的代碼都是我自己寫的，所有廣告都是我自己寫的,。第二次是1997年,，我們公司失敗了，我又放下了架子,。包括跑市場,，70多個城市，跑終端,，沒有上萬,，但絕對不低于5000。第三次就是我接受巨人網(wǎng)絡(luò)的時期,。正因為我不懂網(wǎng)游,，所以我才抓細(xì)節(jié)。工具：定量管理,。對玩家的絕大多數(shù)行為要進(jìn)行統(tǒng)計,。每天都會打印出玩家行為分析表。從這些報表中，可以看出游戲發(fā)展的趨勢,，那些功能是玩家喜歡的,，哪些是被拋棄的，哪些是有潛力的,。來源：金錯刀博客 —— 金錯刀科技商業(yè)觀察家,。#微創(chuàng)新#提出者，《微革命》作者,。金錯刀的微信號：ijincuodao; 1506 次閱讀|0 個評論

跟史玉柱學(xué)營銷：腦白金是怎么營銷的,。: 汪敏 2013-6-17 13:28; 腦白金如何找到自己的消費(fèi)者? 營銷，最核心的是要了解你是銷給誰其實我現(xiàn)在都不知道教科書里面的營銷是怎么定義的,，我也沒有在這個詞上面去琢磨過,。但是我在營銷上考慮的還是比較多的。營銷,，我覺得最核心的一個問題,，還是要了解你是銷給誰。把目標(biāo)消費(fèi)群研究透了,，路子對了,，然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法，說法上用一些技巧,，把你的這個想法當(dāng)面給他;把當(dāng)面說的那些話,，變換一種方式告訴他。這個定義我一下說不清楚,，下面我們談一些具體的東西,。賣腦白金，要對老頭老太的兒子女兒說腦白金廣告形成的過程是這樣的,。我在腦白金推出初期的時候,，還沒有正式銷售、還在試銷的時候,，有一次我?guī)Я藥讉€人去公園實地調(diào)研,。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經(jīng)在銷售腦白金,，我就上去找他們搭話,。我問他們對腦白金了不了解，他們說知道腦白金,。有一兩個老頭老太太說他們是吃過的,。大部分人說有興趣，但是沒吃過,。后來我就問他,，為什么不吃呢?他們回答說，買不起。其實他們的收入是夠的,，買不起的原因是什么呢? 后來我在聊天過程中發(fā)現(xiàn),，中國的老頭老太太其實對自己是最摳的，對孫子他是很大方的,。他的錢存在那想養(yǎng)老,，如果要花，他都想花在孫子孫女身上,，就是對自己太摳,，不舍得自己花錢。怎么樣才能讓他買腦白金呢? 他們就說,，除非兒子或者女兒要給他買,，他就愿意吃。我發(fā)現(xiàn)有多半的老人都是這樣的,。并不是不想吃,，其實在等他的兒子或女兒買。其中有一個買了腦白金的人就說,，他每次吃完了之后,，自己舍不得買，想讓兒子幫他買,，怎么辦呢?他就把那個空盒子放在窗臺上面，提示他兒子,。他兒子有時候看見了就幫他買,，沒看見的時候十天二十天都不幫他買。所以根據(jù)這種情況,，我們就覺得,，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話,，要跟他的兒子或者女兒說話,。向老頭老太太說沒有用。定位就兩個字：送禮中國的傳統(tǒng),，如果給老人送禮就是盡孝道,，這又是一個傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論,，這個定位必須要對(老頭老太的)兒子女兒說,，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”,。所以我們當(dāng)時市場調(diào)研下來得到這樣一個結(jié)論,。病句是最容易讓人記住的得到這個結(jié)論之后，后面就是怎么包裝的問題。就是怎么把這個“送禮”對兒子和女兒說出去,，讓他們能記住,。后來我組織我們的員工，幾十個人,，每個人都想,，搞了好幾百個，最后在一個員工的提案基礎(chǔ)上改進(jìn),，改進(jìn)成現(xiàn)在這個,。選了一句容易記憶的。因為這句話“今年過節(jié)不收禮,，收禮還收腦白金”是病句,。其實病句是最容易讓人記住的，因為后面一句話跟前面一句話是矛盾的,。 “今年過節(jié)不收禮,，收禮……”這個“禮”字重復(fù)得也比較多，容易記得住,。這個廣告語,，就這樣確定下來了。當(dāng)時也說,，這個廣告語要打就準(zhǔn)備打十年,，不能變。廣告最怕變,，積累不能丟廣告最怕變,，因為你一變，前面的積累就丟了,。所以我們把“今年過節(jié)不收禮,，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了,，廣告語基本上沒有什么變化,。但是表現(xiàn)形式我們每年會變一下。現(xiàn)在看,，這個廣告效果挺好的,。在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費(fèi)者腦海里面,，一提起“送禮”,，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。后來,，幾年之后,，我到中安聯(lián)商場里面在那蹲著,，看著別人來買。快過年的時候,，一些民工要回家過年,，要買東西給家里面人。他們在商場就挑來挑去,，最后有人拿起腦白金,，他買了腦白金。我就上去跟他聊天,。他第一句話就說,，過年買禮品好像挺難挑的，挑不出一個特別好的,。腦白金廣告我很煩,，但是真的挑起來，好像就它的知名度高一點(diǎn),，然后就不得不買了,。其實這代表了多數(shù)消費(fèi)者的一個心態(tài)。廣告是對消費(fèi)者大腦的投資廣告其實是持續(xù)性投資廣告,，它其實是一個投資,。它在消費(fèi)者大腦里面，是對消費(fèi)者大腦做的一項投資,。如果你廣告語老變的話,，一年兩年就變個廣告語，那前面的積累就全丟掉了,，前面的投資就等于全浪費(fèi)了,。我現(xiàn)在新打的廣告固然也會對消費(fèi)者起作用，但是當(dāng)他去實施購買行為時,，你過去的宣傳對他所起的作用，比這個禮拜,、這一天他看到的廣告作用要大很多,。所以廣告是一個積累，最怕的就是打一段時間就換,，尤其是打了半年一年就換掉,，這樣你前面花的錢基本上就全浪費(fèi)了。所以廣告語能不變盡量不要變,。我們的教訓(xùn)太多了,。像以前，我在珠海巨人集團(tuán)的時候,，做過很多產(chǎn)品,。因為我這個人不安分,，經(jīng)常想去換廣告語。有個更好的,，我就要重新再拍,，就要把它換掉。后來發(fā)現(xiàn)效果不好,。我在珠海的時候就違背了“能不變就不變”這一點(diǎn),。做廣告，定位的準(zhǔn)確比廣告形式更重要在珠海的時候,，我做廣告更注重形式,，不太注重對消費(fèi)者的研究，也就是定位的準(zhǔn)確,。像我當(dāng)時頭腦發(fā)熱的時候,，在1994年，我一下上了幾十個產(chǎn)品,。有藥品,，有保健品，還有電腦,、軟件等,。我當(dāng)時打的廣告——計劃是一個月，實際上大概兩個多禮拜——在兩個多禮拜不到二十天的時間里,，我在全國花了5000萬的廣告費(fèi),。我?guī)е鴪F(tuán)隊設(shè)計了100多幅廣告。那時候是報紙廣告為主,，我們設(shè)計了100多幅,。而且那個廣告往往是通版的，就是兩個版拼在一起,。這個時候我犯了兩個錯誤,。第一個錯誤就是，廣告太多了,，花樣太多了,。第二，定位錯了,。我們當(dāng)時做的這批廣告,，當(dāng)時叫“三大戰(zhàn)役”或者叫“百億計劃”。我描述的一個廣告就是,，一排偉人,，比如馬克思、愛因斯坦,，大家心目中那些偉人,，搞了一排,，手挽手往前走，然后上面的廣告語就搞個“巨人集團(tuán)”,。其實是想打一個氣勢,，但這個廣告是非常失敗的，對公司沒有任何作用,。當(dāng)時我很沉迷于這些東西,，對這種形式很在乎。最好的廣告就是推銷產(chǎn)品最好的廣告其實就是推銷產(chǎn)品,。你賣形象廣告,，除非是像保險公司這樣的，可能它們需要一些形象廣告,。其實很多公司是不需要形象廣告的,。當(dāng)時我們的錢全部做形象廣告了，產(chǎn)品只是在拐角里面,，用很小的字把30多個產(chǎn)品羅列在那個地方,。這個廣告一點(diǎn)效果沒有。當(dāng)時1994年,，5000萬那是很值錢的,，那時候5000萬估計比現(xiàn)在的50億還值錢。而且1994年的時候,，真正能拿出上千萬的民營企業(yè),，全中國我估計20個都找不到。我們一瞬間就把這個錢給浪費(fèi)掉了,，所以當(dāng)時交了很多學(xué)費(fèi),。黃金酒案例黃金酒不是我做的，當(dāng)時我已經(jīng)不管這個公司了,。黃金酒是我們團(tuán)隊做的一個項目,。因為這個公司我已經(jīng)不參加任何決策了，他們出于尊重是來找過我,，說我們要上個黃金酒你看怎么樣,，我當(dāng)時就有兩句話，我說我不同意,，但是決策權(quán)是你們的。最后他們還是上了,。我后來也跟蹤了一下,。我覺得他這個產(chǎn)品選得挺好的。黃金酒就是我們的一個配方,、我們的一個生產(chǎn)權(quán),，跟五糧液合作生產(chǎn),，用的是五糧液大概市場賣五百八的那種酒，去和基酒做出來的,，其實市場價一瓶也就一百多塊錢,，本來是應(yīng)該能賣得很好的。但是就犯了個錯誤,，他廣告語老變,，不到兩年，就換廣告語了,。后來有一次我見了他們,，我說過這個問題，他們也發(fā)現(xiàn)了這個問題,。所以黃金酒的銷量,，你說大也不大，小也不小,，就處于那種情況,。我估計這個項目沒啥利潤。我覺得它的廣告策略是有問題的,，除非他們改變這個廣告策略,，找到一個好的主廣告語，堅持打下去,。五糧液案例像這種很老的品牌,，比如說茅臺、五糧液這種東西,，好像在中國人民心中根深蒂固,，需不需要做大規(guī)模的廣告、大規(guī)模的促銷?我覺得需要,。比如五糧液,，如果在一九五幾年，你讓中國老百姓報最好的五個酒,，其實報不出五糧液,。五糧液也是排前面的好酒，但是并不是最頂級的,，并不是極限品牌,。但是你看五糧液現(xiàn)在銷量就很大，這就跟它后面持續(xù)的宣傳有關(guān),。有的以前排名比較靠前的酒,，現(xiàn)在銷量連它的一個尾數(shù)都不到。像過去的八大名酒,、十六大名酒,，有很多銷量挺慘淡的,，你說品質(zhì)比五糧液差嗎?不見得。至少都差不多吧,，都是中國的八大名酒,，但是很多銷量都不行。我覺得這些也是需要廣告的,。只不過這些產(chǎn)品,，它們是傳統(tǒng)的老品牌，是傳統(tǒng),。所以它如果做廣告,，可能和這些新上市的產(chǎn)品不一樣，它的宣傳要走另外的套路,。我看過五糧液的一個長篇的廣告,，一個一分鐘的廣告，以前在中央電視臺下午四點(diǎn)半播的,，我覺得它那個挺好的,，看完之后對五糧液的品質(zhì)、產(chǎn)品的質(zhì)量,，還是相信的,。那個廣告是選中了五糧液的質(zhì)量這點(diǎn)進(jìn)行主打。以上內(nèi)容選自《史玉柱自述,，我的營銷心得》史玉柱口述,，優(yōu)米網(wǎng)編著同心出版社出版; 1407 次閱讀|0 個評論

史玉柱教你洞察人性7大招: 熱度 3 汪敏 2013-6-17 13:27; 作者：史玉柱導(dǎo)讀：史玉柱已經(jīng)退休，但江湖依然流傳著史玉柱的傳說,。毫無疑問,，史玉柱是一個理科出身的營銷天才，他對人性深刻的洞察力以及對人性弱點(diǎn)的把握在這個圈內(nèi)無出其右,。而他到底有哪些洞察人性的妙招呢,？ 1、孝順需求人性：孝順父母,、長輩原理：送禮需求扎根中國文化具體案例：腦白金定位為禮品,，包裝設(shè)計定位為禮品，最早報的產(chǎn)品劑型是膠囊+膠囊,，一紅一白兩粒膠囊,。后來報批過程中發(fā)現(xiàn)這樣的劑型有問題，這個產(chǎn)品不適合送禮,，因為這個產(chǎn)品體積太小,，重量又輕。報批后又突擊修改了，改成了膠囊+口服液,，改的目的還是為了把體積變大一點(diǎn)，做送禮市場,。 2,、情緒需求人性：喜怒哀樂原理：網(wǎng)絡(luò)游戲隨機(jī)性具體案例：隨機(jī)性會深刻影響玩家的情緒，好事會讓他更快樂地玩游戲,，壞事會讓他想在游戲里得到補(bǔ)償,。為什么打麻將好玩呢?因為它除了隨機(jī)還有努力。人類所從事的所有活動,，都有隨機(jī)性,。只要是游戲，比如打麻將,。據(jù)說成都打麻將的勁頭,，全國人都?xì)J佩的，而麻將這個游戲的最大特點(diǎn)就是隨機(jī),。俄羅斯方塊也是這樣,，因為你始終不知道下一個出來的會是什么形狀，這也是隨機(jī),。賭場也是,，如果沒有隨機(jī)，就不會有人那么熱衷了,。因此只要是游戲,，就有隨機(jī)性。 3,、友情需求人性：為游戲中的好友花錢原理：網(wǎng)絡(luò)游戲需要互動具體案例：在游戲里打拼世界的人,，闖天下的人，他可能沒有錢,，他可能是個學(xué)生,，但他很會玩，他和有錢的大哥玩得很好,。就讓有錢的人為他花錢,。一般人都是有良心的，你為我花錢了,，這個大哥需要幫忙,，我肯定是兩肋插刀。所以他兩個關(guān)系就更好,，關(guān)系更好大哥就更愿意為周圍的人花錢,。 4、男女情感需求人性：男方為女方買單原理：游戲玩家需要榮耀具體案例：在情人節(jié)時候，在游戲里,，賣玫瑰花,。游戲里1塊錢人民幣1朵玫瑰花，制造成本為零,。賣玫瑰花,，是說讓男的去買，獻(xiàn)給女孩子,。開始的時候,，有的人就買99朵，獻(xiàn)給一個女孩子,，只要他一獻(xiàn)花之后,，馬上游戲就有公告，“誰獻(xiàn)給了誰99朵玫瑰”,。這下大家就在那拼起來了,，就開始有人買999朵，最后就9999朵,。因為游戲里面一旦他喜歡那個女孩,，有時候他就不在乎錢。有的人對自己花錢很摳,，他對別人是不摳的,。所以大家就拼，看誰更愛自己游戲里的另外一半,。那天賣玫瑰花就賣了可能有5000萬,。 5、榮耀需求人性：獲得他人認(rèn)可原理：馬斯洛自我實現(xiàn)需求具體案例：玩家來游戲內(nèi)心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重,，要獲得榮耀,。在這里，我要說個事就是我們的上電視,，從它推出到現(xiàn)在,，效果一直都非常地不錯。當(dāng)我們的電視單為榮耀服務(wù)的時候,，我們電視的作用還是很大的,。上電視是很簡單的事情，只是在屏幕的地方說一句話,，但玩家還是很在乎的,。這是我們的一個小小的發(fā)明，但它在滿足玩家需求的方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他很多功能,。由此說明榮耀對玩家來說是非常重要的,。 6,、眼球經(jīng)濟(jì) 人性：眼見為實原理：人是視覺動物具體案例：腦白金正式投放之前，讓策劃部拿著設(shè)計的腦白金盒子到終端點(diǎn),，到藥店去,，與其他的藥品、保健品放在一起,，就放一盒,，然后在門口調(diào)查消費(fèi)者第一眼看到的是哪個產(chǎn)品。開始的時候看到的沒有腦白金,，于是就改，經(jīng)過幾番修改之后,，再調(diào)查發(fā)現(xiàn)一大半的消費(fèi)者進(jìn)了商店一眼瞄過去之后,，大多數(shù)的消費(fèi)者說是腦白金，這個包裝盒才定下來,。對于消費(fèi)者來說,，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購買的產(chǎn)品。后來發(fā)現(xiàn),，三盒放在一起最能吸引消費(fèi)者的注意,。 7、記憶咒語人性：記住一個陌生的品牌需要時間原理：重復(fù)就是真理具體案例：廣告,，它其實是一個投資,。它在消費(fèi)者大腦里面，是對消費(fèi)者大腦做的一項投資,。如果你廣告語老變的話,，一年兩年就變個廣告語，那前面的積累就全丟掉了,，前面的投資就等于全浪費(fèi)了,。腦白金廣告打到大概第五年的時候，在消費(fèi)者腦海里面,，一提起“送禮”,，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。以上內(nèi)容選自《史玉柱自述,，我的營銷心得》史玉柱口述,，優(yōu)米網(wǎng)編著同心出版社出版; 1960 次閱讀|1 個評論

史玉柱自述：我是怎么帶隊伍的: 汪敏 2013-6-17 13:25; 口述：史玉柱 1、創(chuàng)業(yè)初期,，股權(quán)不能分散民營企業(yè),，創(chuàng)業(yè)初期，股權(quán)一定不能分散,。到一定規(guī)模之后,，可以股權(quán)分散，尤其上市之后，股權(quán)更應(yīng)該要分散,。但是,，中國的民族特性決定了，早期的時候,，在創(chuàng)業(yè)初期的時候,，不能搞像五個哥們兒，每個人1/5的股份——這種公司十有九是要出事的,。內(nèi)部會斗爭,，只要情況一好轉(zhuǎn)，如果公司小的時候,、沒賺錢的時候,，大家都很好，如果一賺錢了,，內(nèi)部就很容易分裂,。 2、團(tuán)隊對領(lǐng)導(dǎo)人也有考驗一個團(tuán)隊好不好,，首先作為核心人物你的老板做得正不正,，你做得不正，這個團(tuán)隊肯定會散掉,。首先他們會觀察你,，第一你是不是一個斤斤計較的一個人，你大不大度,，如果是一個小肚雞腸的人,，一有風(fēng)吹草動，肯定就會離你而去,。第二點(diǎn)你對人真不真誠,，你對你的部下真不真誠。如果你對你的部下內(nèi)心不真誠,，你會在你的言行上表現(xiàn)出來,。我自我感覺，我的缺點(diǎn)很多,，但我對我的部下很真誠,，這樣彼此容易建立一種信任。 3,、弄明白員工為什么要跟你干作為我就要琢磨員工,，他為什么要跟著我干? 感情有時候有不可替代性，除了感情因素之外,，他跟著你干主要追求什么?要仔細(xì)羅列,，能羅列出幾十點(diǎn),，但我認(rèn)為其中兩點(diǎn)是最重要的：第一點(diǎn)收入，他個人是否改善,，這個過去可能我們羞于啟齒,，包括我第一次創(chuàng)業(yè)的時候，老是用事業(yè)心,、企業(yè)文化想去淡化這個,，事實上是不對的。我覺得作為一個老板心里要明白是不是大聲實事求是說出來,，他憑什么跟著我干,，就是為了錢。為了錢這是很正當(dāng)?shù)�,，我跟你干,，我要獲得一個好的收入，我要改善我的生活,，我要提高我的生活質(zhì)量。既然非常正當(dāng),，就可以放在桌面上去說,，在條件允許的時候應(yīng)該滿足他，他作出多少貢獻(xiàn)你就應(yīng)該給他多少報酬,，所以上級對下級一定不能摳,。員工該拿的錢一定要給他拿，除了正常該拿的錢之外,，如果他有貢獻(xiàn)的話你還是要給特殊的收益,，這是第一點(diǎn)。第二個追求是個人自我價值的實現(xiàn),，這個跟之前我說的事業(yè)心相關(guān),，他總是想個人的價值實現(xiàn)得到上級、同事以及同行的認(rèn)可,，你就要創(chuàng)造這樣一個環(huán)境,，這樣一個條件，你要給他搭舞臺,。 4,、不用空降部隊外面哪個人是個MBA畢業(yè)的，是個海歸,，這個人有多大本事,，然后聘來做總經(jīng)理，這種事我們不做,。不是說他沒有本事,，而是中國很多企業(yè)的特點(diǎn)造成的,。現(xiàn)在回過頭來看，過去十年之內(nèi),，至少五年前吧,，凡是用這種方式引入的，中國的企業(yè)成功概率非常小,。為什么會失敗呢,，固然他有可能很有本事，但是有沒有本事是相對的,。比如一個外科醫(yī)生,，在他的手術(shù)室里面，他是個人才,，他跑到商店里面,，要當(dāng)促銷人員，他可能還不如一個小學(xué)畢業(yè)的,。他就不是一個人才了,，他這個人才是相對的。每個企業(yè)都有自己的特點(diǎn),，每個企業(yè)都有自己獨(dú)特的文化,。在其他的企業(yè)里面，是個人才,，那只能說在那個特定環(huán)境下,，是個人才。換了個環(huán)境,，你就不一定是人才,。再一個，企業(yè)發(fā)展的過程中,，你已經(jīng)積聚一個隊伍了,，這個人即使是個人才，但是原來的隊伍根據(jù)中國的傳統(tǒng)文化,，是不會接納他的,。你老總、董事長再怎么扶他,，只要中層干部抵制他,，只要內(nèi)心里每個人稍微抵制點(diǎn)，他工作都展開不了,。你再有本事,，只要大家抵制你，你也沒辦法,。但是你也不可能引進(jìn)一個大海歸,，就把所有過去的人通通都換掉,，也不可能。另外還有一個原因呢,，現(xiàn)在外面知名度高的說是人才的,，實際上有很多也不一定是真人才。因為是真人才的人啊,，往往是不愛說話,。實際上，真正的人才很少說這句話“我很能干”,。我看我過去用過的人里面,，真正能干的人很少說我的水平高，我怎么樣,，凡是直接就說我的水平很高的人,，最后來看，沒有一個是人才,，因為他都滿足了嘛,。 5、選人標(biāo)準(zhǔn)：又紅又專紅,，指人品好;專,，指他的業(yè)務(wù)好。其實這個是兩方面的,，其實任何一個團(tuán)隊，你在周圍找人,，都是能找到合適的人的,，又紅又專的人都是能找到的。紅,，我想稍微有一點(diǎn)經(jīng)驗的人,，其實他的人品早期還是能看出來的;專，其實很大部分跟培養(yǎng)有關(guān),。你如果給他放那個位置,，卻不授權(quán)給他，那他永遠(yuǎn)專不了,。你要把他放在那個位置上,，還要授權(quán)給他，然后就培養(yǎng)他,。當(dāng)然我有一個特點(diǎn),，其實我挺保守的。一般關(guān)鍵崗位用人,，我都是用跟我10年以上的人,，像劉偉都已經(jīng)跟我快20年了,。幾個關(guān)鍵崗位的人，跟隨我差不多都在15年以上,。這種人,，能力你肯定了解了，跟你3年你就已經(jīng)很清楚了,，紅的問題自然解決了,。 6、對干部充分授權(quán) 讓最了解情況的人有決策權(quán),。像巨人不管是在高峰還是在低谷的時候,，沒有出現(xiàn)一個叛徒。發(fā)不出工資的時候都沒出一個叛徒,，我覺得這與我們這條有關(guān),。真正的巨人干部沒有出來說過對巨人不利的話的，這與這些干部得到充分授權(quán)有相當(dāng)關(guān)系,。充分授權(quán)不光是為了這一點(diǎn),，另外一點(diǎn)，公司工作效率會提高,，一個企業(yè)在人數(shù)不變的情況下,，作出的貢獻(xiàn)更高。過去我們管全國市場,，月銷售額在三四千萬的時候,，總部有300多人從事管理。現(xiàn)在一年有10多億的銷售額,，我們總部真正實行管理的全部人員只有十幾個,，但是管得也非常好，但每個人他都有權(quán)力,。一個人干幾個人的活,，他又有權(quán)力，又拿兩個人工資,，所以他也開心,，效率又高。 7,、要允許下面的人犯錯誤用人,，他可能是70分，我可能是90分,，我授權(quán)的時候,，我就要忍受這個20分的差距。必須忍受,，我也能忍受,。比如我前面說的保健酒,，我看到就不行。這個做是能做,，但是我總覺得,，最后這塊的利潤對公司的貢獻(xiàn)，比腦白金會小很多,。雖然我覺得不行,，但是決策權(quán)在他們。最后他們就做了,，當(dāng)然也不能說是失敗的,，但是也不能說是成功，所以他們自己后來也覺得我當(dāng)時的提示是對的,。但交一次學(xué)費(fèi)不就好了嗎?下次就不這么干了,。 8、多引進(jìn)戰(zhàn)術(shù)人才,，少引進(jìn)戰(zhàn)略人才企業(yè)制定戰(zhàn)略的人不需要很多,，如果一個企業(yè)制定戰(zhàn)略的人太多，就會整天在一起夸夸其談,。制定戰(zhàn)略的人是誰呢?就是公司董事長,，他定的。然后他負(fù)責(zé)到處打聽消息,，開拓知識面;如去讀書,，今天跑這個經(jīng)濟(jì)學(xué)家去聽，明天跑那個企業(yè)家去交流;然后身邊再安排幾個顧問或高層人員,，進(jìn)行培養(yǎng),。我曾經(jīng)培養(yǎng)過很多戰(zhàn)略人才，但后來都離開了,。往往水平不高的人自封為戰(zhàn)略家,，因為那東西是看不見,、摸不著的,，沒辦法證實的。而戰(zhàn)術(shù)問題是,，你做得出來就是做得出,，你做不出來就是不會做。 9,、只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞苦勞對一個企業(yè)是沒有任何貢獻(xiàn)的,，它不會帶來任何利潤。但是中國的文化里面呢,，這個傳統(tǒng)就經(jīng)常說,，我沒有功勞還有苦勞呢,。所以你要把這句話明確地提出來，我們企業(yè)只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞,，把它灌輸下去,，大家一旦認(rèn)可之后，這樣企業(yè)的效率自然就會高,。 10,、做不到不要說，說了一定要做到這是我們中國不少人的陋習(xí),，喜歡拍胸脯,，喜歡說大話，尤其是下級對上級說大話,，也有上級對下級說大話,。在這樣的氣氛下，這個企業(yè)的上下級之間就沒有信任,，不信任,，時間長了必然會是這樣。這一條我是跟柳傳志學(xué)的,。一旦你把這個文化提到一個很高的高度來,，作為口號來提，每次下級跟上級拍胸脯的時候,，報下個月我要完成多少銷售任務(wù)的時候,，他會慎重，我們情愿他少報一點(diǎn),，但是你報了多少就一定要完成,。所以這樣，一個公司下對上,，上對下,，一旦這個氛圍建立好之后，這個氛圍也是很健康的,。以上內(nèi)容選自《史玉柱自述,，我的營銷心得》史玉柱口述，優(yōu)米網(wǎng)編著同心出版社出版; 850 次閱讀|0 個評論

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