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劉總與德貝團(tuán)隊(duì)分享“渠道招商”: 熱度 1 劉學(xué)旦 2013-3-27 14:31; 連鎖加盟是廚衣柜定制家居企業(yè)提高業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)的關(guān)鍵渠道,，對如何提高渠道的數(shù)量和質(zhì)量是眾多企業(yè)非常關(guān)注的問題之一,。 3 月 7 日,，應(yīng)德貝邀請,，劉總就 “渠道招商及樣板市場建設(shè)”與德貝團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一次培訓(xùn)分享,。劉總分享優(yōu)秀經(jīng)銷商的模型在分享中,，劉總表示,，樣板市場建設(shè)是成功招商非常重要的前提之一,。樣板就是力量，榜樣的力量是無窮的,！一個能夠吸引優(yōu)質(zhì)人才加盟的品牌一定是具有自己獨(dú)特的商業(yè)模式,。樣板市場的建設(shè)既是樹立標(biāo)桿，也是輸出成功經(jīng)驗(yàn)和模式,，優(yōu)秀的樣板市場能生動形象地表演企業(yè)的特質(zhì),，因此樣板市場的打造是一項(xiàng)企業(yè)發(fā)展長期持續(xù)的工作。同時,，劉總在課程中也與學(xué)員們就渠道招商常見的模式,、如何甄選經(jīng)銷商等問題上分享了成功的經(jīng)驗(yàn)和知識。劉總生動地講解案例授課中安排了“學(xué)以致用,、分享時刻”的環(huán)節(jié),，學(xué)員們積極踴躍地發(fā)表自己對德貝招商優(yōu)勢的理解和認(rèn)識。其中一位學(xué)員提出自己獨(dú)特的看法：“德貝的招商人員是財(cái)富的使者,、是財(cái)富夢想的播火者”,。課堂上創(chuàng)新、活躍的學(xué)習(xí)分享氛圍讓學(xué)員們臉上都洋溢著收獲的笑容。培訓(xùn)現(xiàn)場,，學(xué)員們專心致志地聆聽通過課程的學(xué)習(xí)和精彩的分享,，學(xué)員們對如何招商，有何優(yōu)勢等問題有更全面的知識和更廣闊的思維去思考解決,�,！皩W(xué)有所悟，學(xué)有所成”這也正是我們大顯人希望每一次知識的分享能帶給學(xué)員的價值,！; 個人分類: 櫥柜營銷|1563 次閱讀|0 個評論

先把你的經(jīng)銷商當(dāng)作消費(fèi)者: 龐帥華 2013-3-21 10:21; 對于沒有強(qiáng)勢品牌地位的農(nóng)副產(chǎn)品,，渠道工作很多時候是營銷的全部內(nèi)容。 2008 年春季糖酒會,，在成都人民南路的凱賓斯基飯店,，吸引了大量經(jīng)銷商蜂擁而至。這里被搬來了一片海域,，獐子島鮑魚產(chǎn)品海域,。北緯 39 度，鷹嘴巖皺紋盤鮑,， 3000 米水深,，種種產(chǎn)品特點(diǎn)被水域集中表現(xiàn)。在招商會場上,，各路經(jīng)銷商表現(xiàn)出極大興趣,，幾乎還不用產(chǎn)品方公布招商法則，就紛紛要求簽單,。兩年后,，在鄭州秋季糖酒會上，獐子島海參公開拍賣,，拍出了 7.8 萬和 12.8 萬一只的天價,，成為當(dāng)年糖酒界的重量級事件。 2009 年成都城市名人酒店,，某小品牌保健品召開招商會,。經(jīng)銷商們好奇地進(jìn)入會場，之前他們都受到非常特殊的邀請函,，上書：尊貴的客人,，期待你蒞臨第五空間財(cái)富體驗(yàn)渡輪，我們將共同創(chuàng)造一臺巨大的價值機(jī)器,。有心臟病者請帶上藥丸,。會場里燈光暗淡，等人們都入場后,，燈光忽然熄滅了,。場內(nèi)響起很安閑的音樂,，這大概是為了避免大家感到不適。隨后,，一小片區(qū)域的燈光忽然投影下來,，一位服務(wù)人員手持一盒產(chǎn)品，優(yōu)雅地走到燈光下的客人面前,，說：你愿意試一試嗎,。客人有點(diǎn)摸不著頭腦,，便隨便問了一句,，服務(wù)人員用手一指，臺上巨大的燈光和音樂忽然宏偉地展開,，眼前出現(xiàn)一幕真人演出的畫面——該產(chǎn)品的生產(chǎn),，代理，營銷跟進(jìn),，廣告,，渠道支持，整體經(jīng)銷商政策,，都用極具特色的即時人物演出來展示,，每個環(huán)節(jié)就像是一幕幕話劇。話劇圍繞產(chǎn)品的市場管理,，營銷策略,，經(jīng)銷商和廠商配合，品牌宣傳,，人員管理，做了很多有趣且細(xì)致的說明,，妙趣橫生又真實(shí)可信,。最后，話劇的劇情落幕在大家都輕松地賺了錢,。然后音樂忽然舒緩下來,，燈光熄滅，之前那位客戶上方的單束燈光再次亮起,，服務(wù)人員含情脈脈地問客人：你愿意嗎,？客人說，我愿意,。正當(dāng)大家哄笑的時候,，服務(wù)人員說，那開燈吧,。這時會場的正常燈光打開,，該企業(yè)的總經(jīng)理走上了講臺…… 可以猜的出，該產(chǎn)品的代理情況是非常好的。把招商方案用劇本的形式來呈現(xiàn),，不僅僅把產(chǎn)品和渠道的策略的各環(huán)節(jié)都具象化地體現(xiàn),，更能刺激人們興奮，調(diào)控認(rèn)知節(jié)奏,。雖然只是一個小品牌,，但毋庸置疑，這樣的客戶會,，給鋪貨和通路管理打下了一個堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。所以有時候，我們應(yīng)該先為通路商做一套更好的產(chǎn)品體驗(yàn)方案,。; 1550 次閱讀|0 個評論

招商之后,，如何助商？: 熱度 1 zbc 2013-3-20 09:25; 招商之后,，如何助商,？(杭天躍) 天下熙熙，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復(fù)始，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？每年，醫(yī)藥保健品廠商的招商展會成為廠商招商一個重要事項(xiàng),，但當(dāng)轟轟烈烈的招商結(jié)束之后,，如何留商、助商成了更為現(xiàn)實(shí)的問題,，特別是當(dāng)下醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商整體可以說是多而不強(qiáng)的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進(jìn)入門檻不高，使之終端銷售參差不齊,，而這樣的經(jīng)銷商在當(dāng)下醫(yī)藥保健品類經(jīng)銷商群體中占有很大比例,。　　司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復(fù)始,，沒有盡頭。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？杭天躍醫(yī)藥營銷策劃總結(jié)多年服務(wù) 醫(yī)藥保健品類品牌的經(jīng)驗(yàn),，提出助商五大方式，供各醫(yī)藥保健品廠商參考融合,。　　一：充分溝通,，建立互信　　俗話說“互信互利”，如果沒有互信,，互利就很難實(shí)現(xiàn),。對于大部分醫(yī)藥保健品廠商來說，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時候,，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系,。殊不知，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡,，它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用,。當(dāng)然，我們要客觀面對醫(yī)藥保健品廠商和經(jīng)銷商之間一點(diǎn)疑慮沒有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi),。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn)，一定要杜絕招商前美好承諾,，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象,。如果醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營銷互信，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”,。　　二,、服務(wù)管控，建立共識　　不少醫(yī)藥保健品廠商營銷老總對我們表達(dá)過一個共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策,，我們?nèi)绾畏⻊?wù),？我們認(rèn)為，強(qiáng)化對經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營銷共識的最佳方法,，但各醫(yī)藥保健品廠商在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩。　　我們總結(jié)了各醫(yī)藥保健品廠商的服務(wù)人員水準(zhǔn),，劃分了三個層次,，第一層：傳話筒型。這類服務(wù)人員相對經(jīng)驗(yàn)較少,，不知道市場怎么做,，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管,，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視,，往往淪為經(jīng)銷商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒,，這類服務(wù)人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務(wù)型,。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會經(jīng)驗(yàn),，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶解決一些實(shí)際市場問題,，發(fā)揮的作用也就相對比較大,，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)；第三層：顧問型,。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英,，知識面廣、經(jīng)驗(yàn)豐富,、善于總結(jié),、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品,，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營,、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走,，和企業(yè)建立營銷共識,。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng)，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖,，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一,、思路一致做市場。　　三,、指導(dǎo)培訓(xùn),，提升技能　　在醫(yī)藥保健品廠商行業(yè)里，往往存在著“招商不易,，留商更難”的現(xiàn)象,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商必須對其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn)。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓(xùn)經(jīng)銷商,。要針對醫(yī)藥保健品的特性,，針對消費(fèi)者買保健品的心理進(jìn)行培訓(xùn)，比如保健品的銷售技巧、客戶開發(fā)與維護(hù)、運(yùn)營模式及產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,、行業(yè)趨勢引導(dǎo)、行業(yè)消費(fèi)心理,、客戶服務(wù)要點(diǎn)等。我們認(rèn)為,，只有針對自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容,，才是最適合經(jīng)銷商的,。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位，一旦市場發(fā)生相關(guān)問題,，經(jīng)銷商就會推三阻四不予解決,，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去,。　　四,、謀動終端，科學(xué)規(guī)劃　　先謀而后動,，對于醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商而言,，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對銷售模式運(yùn)營和產(chǎn)品賣點(diǎn)沉淀。除了常規(guī)銷售外,，其他促銷也至關(guān)重要,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商要教會經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃，諸如銷售計(jì)劃如何做,、銷售計(jì)劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的銷售之外，還要適當(dāng)?shù)囊肼糜螤I銷,、品牌推廣,、甚至是公益營銷如何做等等。同時把相關(guān)文件整理成冊,，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí),。如《銷售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》、《品牌推廣如何做》,、《如何操作公益營銷》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊,，幫助經(jīng)銷商引爆銷售，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo),。　　五,、品牌拉動，持續(xù)推進(jìn) 　　隨著消費(fèi)群體對保健品營銷認(rèn)知度的提高,，特別是近幾年品牌競爭激烈,，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的醫(yī)藥保健品廠商生存空間將越來越小。實(shí)力強(qiáng),、躋身第一陣營的醫(yī)藥保健品廠商通過多年市場運(yùn)作走在了前列,。而上萬家品牌力較弱、資金實(shí)力不強(qiáng)的醫(yī)藥保健品廠商在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機(jī)會,？　　我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營銷將成為新生代醫(yī)藥保健品廠商品牌推廣的契機(jī)。最新的研究顯示中國的網(wǎng)民已超過4.57億,，日均上網(wǎng)時長達(dá)2.73小時,，我國的手機(jī)用戶已超過9億大關(guān),，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億，隨著3G的逐漸普及,，電信資費(fèi)的逐步降低,，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。　　結(jié)語：助商才能助發(fā)展　醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷之間不能簡單的定性為賣和買的關(guān)系,，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系，服務(wù)的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來主導(dǎo),，經(jīng)銷商來參與共同完成，雙方才能互惠互利,，長遠(yuǎn)互助發(fā)展,。當(dāng)然我們最后提醒，助商是個長期的動態(tài)過程,，需要企業(yè)認(rèn)真堅(jiān)持的走下去,。; 個人分類: 酒品營銷|1201 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商快速增長運(yùn)作思路: 熱度 1 杭天躍 2013-3-19 09:22; 經(jīng)銷商快速增長運(yùn)作思路最近一段時間以來,針對全國的經(jīng)銷商培訓(xùn)比較多,也實(shí)地走訪了很多經(jīng)銷商,并且和他們都進(jìn)行了深入的促膝長談,經(jīng)銷商很實(shí)在,也很老實(shí),同時也有一種不安分的心,想把事業(yè)做大做強(qiáng);很多經(jīng)銷商老板是苦于沒有更好的思路和方法. 　我們來分析一下,現(xiàn)在的經(jīng)銷商面臨的內(nèi)部和外部的環(huán)境和困惑分析; 突破我們的經(jīng)營局限,實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商老板的內(nèi)圣外王的經(jīng)營之道　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題: 　　管理有待規(guī)范（制度,、人,、財(cái)、物,、流程）;員工流動性,，整體素質(zhì)低；銷售能力需要提升,；運(yùn)營及隱性,，公關(guān)成本大；市場開拓遇到阻礙和困難,；市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢通,，對銷售不了解；接班人的傳承; 　　2,、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題: 　　缺少改變,，市場經(jīng)營思路跟不上外面的變化;過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）;努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）;面對顧客對產(chǎn)品消費(fèi)需求變化把握不準(zhǔn);面對競爭對手有時手忙腳亂;對客戶升級和銷售不能有效的指導(dǎo)和引導(dǎo);不知道如何細(xì)分市場和培育市場;缺乏對市場的了解和敏銳度; 　　以上這些問題也是各個領(lǐng)域的經(jīng)銷商遇到的比較典型的問題,我們每天在經(jīng)營過程中間的困惑,就來自于這些方面,我們更需要理清思路, 　　找到關(guān)鍵問題,真正在經(jīng)銷產(chǎn)品的道路上走得更穩(wěn),更長久; 　　實(shí)現(xiàn)我們經(jīng)銷商朋友的快速升級改造之路. 　　總結(jié)經(jīng)銷商迫切需要升級的三個方向　　1:管理升級:向管理要效益,讓管理有效運(yùn)行; 　　2:產(chǎn)品升級:提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線; 　　3:營銷升級:走出去,做客情; 　　一:管理升級:不論我們的經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)有多少人,有管理,有分工,每人目標(biāo)明確,這是我們做大做強(qiáng)的基礎(chǔ),最基本的管理知識我們要有,管理制度對我們經(jīng)銷商來說,能用就好; 　　經(jīng)銷商舉例分析:兩家汽車電器代理商的發(fā)展歷程: 　　A:公司已經(jīng)發(fā)展到40多人,，勢頭很猛,。　　B：公司只有十人，士氣有些低落;他比A公司成立還早. 　　我觀察他們兩家產(chǎn)生這么大的差距;原因分析如下,？　　1：領(lǐng)導(dǎo)者的整體素質(zhì)提升,，思想格局,不要把自己當(dāng)成一個生意人和坐商來看待,把自己的思想格局升級到企業(yè)家來運(yùn)作自己的事業(yè). 　　2：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和成長: 　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代:經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是分配機(jī)制; 　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)混合時代:靠的是機(jī)會主義;把握了機(jī)會,膽子大一些,就發(fā)財(cái)了. 　　完全市場化的經(jīng)濟(jì)狀態(tài):經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是競爭意識，競爭能力,，合作思想,，當(dāng)下的時代,，經(jīng)銷商朋友的生存真的需要我們的真實(shí)本領(lǐng)了，不過還有一少部分行業(yè)靠關(guān)系,，靠機(jī)會,，但是那不是長久之事。　　3：管理者的整體素質(zhì),，管理制度完善; 　　中國有一個最古老是的團(tuán)隊(duì),，三個和尚的故事：一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝,，三個和尚沒水喝,；在當(dāng)下的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中間也在經(jīng)典演繹這些案例；我們?nèi)绾螖[脫三個和尚的狀態(tài),；　　三個和尚的故事,，給我們的啟發(fā)：　　1：規(guī)章制度不全,陳舊過時，　　2：分工不明確,，吃大鍋飯現(xiàn)象,，　　3：紀(jì)律松弛,管理混亂, 　　4：沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，　　經(jīng)銷商應(yīng)對策略：　　1：四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任,；　　2：四個方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核,；　　3：行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化；崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化,；　　早會和晚會制度,；　　4：營銷創(chuàng)新能力; 　　5：全員的執(zhí)行力; 　　6: 和廠家的合作忠誠度和對廠家的領(lǐng)悟能力；　　二:產(chǎn)品升級:提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線; 　　關(guān)于產(chǎn)品方面,，經(jīng)銷商朋友認(rèn)為經(jīng)銷的產(chǎn)品越多越好,，合作的廠家越多越好；在我服務(wù)眾多經(jīng)銷商的案例中間來看,，不一定啊,。這里面還有一個關(guān)鍵點(diǎn)我們要把握，一個經(jīng)銷商具備三個品牌之后才有機(jī)會迅速擴(kuò)張：個人品牌,，產(chǎn)品品牌,，公司品牌；這三個具備了,，你才有資本做大做強(qiáng),；　　關(guān)于新產(chǎn)品的推廣，有機(jī)會大家關(guān)注我的文章,，下回詳細(xì)分析新產(chǎn)品的推廣策略,。　　三：營銷升級:走出去,做客情。　　經(jīng)銷商深度營銷的思路創(chuàng)新：　　1：未來的競爭格局是營銷一定下沉；　　2：市場一定要精耕細(xì)作,，競爭的必然,；　　3：公司高速成長的需要；　　4：達(dá)到高市場占有率必須要做到“深度營銷”,；　　5：公司集中精力做研發(fā)、生產(chǎn),，戰(zhàn)略規(guī)劃,，經(jīng)銷商更多的要充分發(fā)揮市場開拓的重任；　　6：提升品牌知名度和行業(yè)影響力,；　　經(jīng)銷商營銷還要做到九個字：就是在你經(jīng)銷的區(qū)域隨時讓消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品能夠：　聽得到,，看得到，買得到,。; 1454 次閱讀|0 個評論

區(qū)域銷售人員如何促進(jìn)經(jīng)銷商的銷售,？: 熱度 2 濤濤國際 2013-3-12 11:29; 我們常說『渠道為王』，經(jīng)銷商對廠家的重要不言可喻,。因而大家爭相拉攏經(jīng)銷商的關(guān)系,，但是本質(zhì)上這種關(guān)系的目的及意義是什么呢？有沒有本末倒置,，而致花費(fèi)了大量的精神,、金錢、時間,，但卻收不到預(yù)期的效果,，所以首先我們應(yīng)該先厘清與經(jīng)銷商之間關(guān)系的意涵是什么？其實(shí)『關(guān)系』就是一種載體,，它的背后還是要有實(shí)體利益作支撐,。也就是與經(jīng)銷商之間最后要共同達(dá)成的商業(yè)利益才是雙方最關(guān)注的。因此做關(guān)系經(jīng)營就要朝向能達(dá)成雙方共同利益的方向推動,。最明確的方式就是『拉力』與『推力』的力矩應(yīng)用,。所謂『拉力』就是拉近跟經(jīng)銷商的距離，先從外在的行為接近再慢慢進(jìn)化到內(nèi)心的認(rèn)同,，從共同的興趣,、嗜好、話題之中,，建立共同的語言,，形成我跟你是同一伙的關(guān)系。譬如大家以前常說的酒桌文化,，其實(shí)喝酒對很多銷售人員是一種很大的精神跟體力的負(fù)擔(dān),，但是在中國人的文化中，喝酒吃飯又是一種親近關(guān)系的體現(xiàn)，因?yàn)楦闶且患胰�,，所以才能一起吃飯,、喝酒，因而�?dāng)要跟經(jīng)銷商吃飯喝酒時你就必須考慮到要達(dá)到怎樣的目的,？這樣你才能進(jìn)退得宜,。如果你的酒量特別好，當(dāng)然可以做到『穩(wěn)』字訣,，但可別自恃酒量好,，就毫無忌憚地發(fā)揮，我們常說『酒后吐真言』,，其實(shí)經(jīng)銷商他也在酒桌之中觀察我們的行為舉止,，有時你的好酒量，反而變成經(jīng)銷商內(nèi)心的顧忌,。如果你的酒量不好,，其實(shí)可以應(yīng)用『拖』字訣。因?yàn)槲覀兊哪康氖且P(guān)系,，可以從飯局的氛圍營造著手,，以讓他多說、多喝為主,，當(dāng)他自我感覺良好時,，就會有種怡然自得的滿足感，這就是我們所要的拉近關(guān)系,。至于推力就是我們所做的一切都是為了達(dá)成商業(yè)目的,，但是商業(yè)目的要讓對方主動提及，而不是我們來說,，比如說你可以先帶頭提出今天純粹是吃飯,，我們都別談公務(wù)，但『一切盡在不言中』,，大部分經(jīng)銷商都會先提公務(wù),，那就可以順理成章的作商務(wù)的交流，這也就是推力的應(yīng)用,，把商務(wù)的壓力推給對方,。當(dāng)然除了一般的交際應(yīng)酬外，關(guān)系的建立還有很多種方式,，但有三個原則是屢試不爽的,。就是『早一步』原則，『關(guān)鍵時刻』原則,，『特殊』原則,。一,、早一步原則：這就牽涉到銷售人員的平日信息收集。關(guān)系建立不是被動性行為,，而是主動性的作為,。孫子兵法虛實(shí)篇上也說【先處戰(zhàn)地而待敵者逸，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞】,。以前在實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)上曾發(fā)生過這樣的案例,。某一經(jīng)銷商新開幕，因?yàn)轭H具規(guī)模,，所以當(dāng)我們得到這樣的一個信息,，就派了一位總監(jiān)帶領(lǐng)兩位銷售經(jīng)理先到場祝賀，并且主動提出當(dāng)天來賓接待由我們協(xié)助處理,，獲得首肯。開幕當(dāng)天可說是冠蓋云集,，熱鬧非凡,，也有很多竟品對手到場來祝賀，但當(dāng)看到我們在現(xiàn)場協(xié)助接待時,，大都待沒多久就離開,，我們預(yù)測接下來幾天他們一定會再來，于是連續(xù)三天派人駐守現(xiàn)場,，果不其然接下來幾天競爭對手都陸續(xù)再次造訪,，但因?yàn)槲覀兊幕锇樵诂F(xiàn)場，也看到我們跟經(jīng)銷商的親密關(guān)系,，所以就知難而退,，其實(shí)我們和該經(jīng)銷商的關(guān)系建立也只不過比他們早一、兩天的時間而已,。這就是早一步原則,，比對手早，想辦法站在有利的位置,，占滿經(jīng)銷商的時間,，讓別人第一時間無法做太多接觸，往后幾年,，這家經(jīng)銷商就成為我們很重要的銷售伙伴,，很多竟品想要突破，卻不得其門而入,。二,、關(guān)鍵時刻原則：人吃飽時，你再給他任何山珍海味,，他都覺得索然乏味,。但當(dāng)他饑寒交迫時,，這時你給他一碗熱滾滾的湯，他會記著你一輩子,。所以隨時關(guān)注經(jīng)銷商的大小事,，在他最需要的時候，總能看到你,，每次看到你總能帶來好的感覺,，這就是關(guān)鍵時刻原則。銷售人員若能把握住關(guān)鍵時刻原則,，經(jīng)銷商也會在你需要業(yè)績的時候,，給予你實(shí)時的回饋。三,、特殊原則：這邊指的特殊不是要花很大的金錢,，或者很異于常態(tài)的作法。而是從客戶的立場看情境,。近來銀行業(yè)非常競爭,，大家為了爭取客戶，無不絞盡腦汁,。就有某家銀行用了特殊原則而爭取到大批客戶,。在很多拆遷開發(fā)案中，拆遷費(fèi)的補(bǔ)發(fā)放項(xiàng)目會由一家國有行庫負(fù)責(zé)辦理,，然后再把這個項(xiàng)目轉(zhuǎn)發(fā)包到地區(qū)性銀行,，而地區(qū)性銀行會找一個集會的場所將存折現(xiàn)場發(fā)放給拆遷戶。通常接手終端業(yè)務(wù)的地區(qū)性銀行,，大概只能留住10%的客戶,。但在某次的項(xiàng)目中，某銀行的地區(qū)性銀行領(lǐng)導(dǎo)采取了特殊原則,，就是對所有拆遷戶約定時間,，租了車子逐批載他們到銀行里，然后在銀行里告訴這些拆遷戶,，銀行可以為他們提供哪些服務(wù),，結(jié)果一千多位拆遷戶中，超過九百位留在這家銀行,，這就是特殊原則,，而這家國有行庫也因?yàn)檫@家協(xié)辦銀行頗受好評，因而在后面的幾個項(xiàng)目中,，都找這家協(xié)辦銀行合作,。平常我們面對經(jīng)銷商的關(guān)系經(jīng)營，也可以思考一些特殊的作為,，讓經(jīng)銷商體認(rèn)到「還是我們最好」,。對經(jīng)銷商的銷售關(guān)鍵,，除了關(guān)系的營造之外，還有精神層面的做法,。像經(jīng)銷商愿景的激發(fā)就是很好的方式,，因?yàn)槿瞬粌H要有財(cái)富的需求，常常精神層面的需求更能激發(fā)他們的動力,。像比爾.蓋茲,，股神巴菲特，他們雖然名列福布斯公布世界富人排行榜的二,、三名,，且也宣布身后要將財(cái)產(chǎn)捐作公益，但他們?yōu)槭裁催€那么努力的工作,，因?yàn)樗麄冇幸粋€愿景跟使命,，他們希望他們的企業(yè)能在他們手中達(dá)到某種的境界，就是這種愿景的驅(qū)使作用,。有些大型企業(yè)都擁有一群忠實(shí)的經(jīng)銷商,，這些經(jīng)銷商就是因?yàn)楹瓦@樣的企業(yè)合作，會讓他們感到與有榮焉,，所以愿意死心塌地的跟著這些企業(yè)。最近媒體報(bào)導(dǎo),，美國『蘋果』門市店的銷售人員,，他們的薪資和一般上班族比起來，算是中下等級,，而且沒有獎金提成,，但他們都樂于在『蘋果』工作，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是一種榮耀,。所以銷售人員要能適時的對經(jīng)銷商激發(fā)愿景,，那么愿景要如何激發(fā)呢？一,、將企業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)銷商分享：經(jīng)銷商通常囿于規(guī)模及人力,，無法預(yù)測到產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展及前景，面對未來的環(huán)境變化,，需要有廠家的正確方針及指導(dǎo),，才能走得遠(yuǎn)，走得穩(wěn),，所以讓經(jīng)銷商知道我們將攜手達(dá)到怎樣的境界,，以堅(jiān)定他們的信心。二,、調(diào)動經(jīng)銷商的活力：協(xié)助經(jīng)銷商分析一年后他將是怎樣,？三年后他又將會是如何,？有一句話說「人因夢想而偉大」，讓經(jīng)銷商自己說出未來的企圖,，往往這種自我理想的建立,，常會讓人收到意想不到的效果，因而對我們的銷售作出更大的貢獻(xiàn),。三,、引領(lǐng)對企業(yè)的歸屬感：讓經(jīng)銷商參觀企業(yè)，將他視為企業(yè)的一員,，企業(yè)的活動在可允許的范圍內(nèi),，盡量規(guī)劃經(jīng)銷商參加，也將企業(yè)的榮譽(yù)與經(jīng)銷商共同分享,，將經(jīng)銷商視為管理的一環(huán),，慢慢引導(dǎo)融入這個大家庭，自然而然經(jīng)銷商就會更積極的承擔(dān)企業(yè)的任務(wù),。四,、樹立標(biāo)竿人物：隨時將績優(yōu)經(jīng)銷商事跡做宣傳，并將其作法,，得到的成效一并公布,，讓大家有復(fù)制學(xué)習(xí)的機(jī)會。在對經(jīng)銷商的銷售還有一個很好的方式-激勵,。在對經(jīng)銷商的激勵大概可分成下列幾個方式：一,、返利的操作：我們都知道這是經(jīng)銷商最關(guān)心的課題，那么如何的返利操作可以激勵經(jīng)銷商愿意做的更多,？首先要考慮返利的直接效應(yīng)及間接效應(yīng),。直接效應(yīng)就是鼓勵經(jīng)銷商賣的多，間接效應(yīng)就是透過返利逐漸改善經(jīng)銷商的體質(zhì),。所以在直接效應(yīng)方面可以從量來設(shè)計(jì),，基本門坎放低，但單位返利金額也低,，讓經(jīng)銷商可以拿的到,。至于挑戰(zhàn)門坎可以拉高，單位返利金額也高,，讓經(jīng)銷商想要拿,，但必須加大力度才能拿的到。間接效應(yīng)我們要考慮到的是率,，就是達(dá)標(biāo)率,，成長率，市占率,，貢獻(xiàn)率等,。譬如說一些較難銷售的產(chǎn)品獎金設(shè)計(jì),，讓經(jīng)銷商強(qiáng)化這方面的能力，久而久之,，對這類產(chǎn)品就會不再畏懼,。二、營銷活動：可以在淡季時后與經(jīng)銷商共同舉辦營銷活動,，有的時候淡季會讓人產(chǎn)生惰性,，所以銷售人員要記的讓淡季不像淡季，那么你就必須不斷的主動出擊,，而營銷活動就是一種很好的方式,。經(jīng)銷商也會因?yàn)檫@樣的活動而感到受重視愿意更積極的配合。三,、榮譽(yù)表揚(yáng)：找尋各種機(jī)會,，讓經(jīng)銷商的名字，相片,，績優(yōu)事項(xiàng)呈現(xiàn)在公眾場合,，這是一種成本最低，卻是效果最好的方式,。但是要以事實(shí)及績優(yōu)為原則,。四、培訓(xùn)：教導(dǎo)經(jīng)銷商新的產(chǎn)品知識,，管理新知,，市場信息，這都可以達(dá)到強(qiáng)化經(jīng)銷商的能力及認(rèn)同,，當(dāng)他從中受益時，就會對廠家產(chǎn)生更大的忠誠度,。五,、額外支持：譬如子女教育基金，不定期的旅游聚會,，出國獎勵等,。讓經(jīng)銷商除了工作之外，能感受到廠家的人道關(guān)懷及作為,。除了以上這些敘述外,，當(dāng)然還要能對經(jīng)銷商做些輔助銷售的作法。比如說協(xié)助經(jīng)銷商的大客戶經(jīng)營,，門店管理,，市場規(guī)劃等。如果我們能對經(jīng)銷商輔助的越多,，他對我們的倚賴就越深,，我們對經(jīng)銷商的影響力就越大,，相對而言對我們的銷售也就能產(chǎn)生更好的效果。所以對經(jīng)銷商的銷售不是靠單點(diǎn)的話術(shù),，而是一種長期經(jīng)營的策略與習(xí)慣,，希望所有的銷售伙伴都能了解個中三昧，因而帶來更大的銷售業(yè)績文章作者：徐茂林文章來源：濤濤國際月刊《濤光養(yǎng)慧》轉(zhuǎn)載請注明作者及來源; 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如何培訓(xùn)經(jīng)銷商,？: 品牌策劃 2013-3-5 09:26; 原通用電氣董事長杰克·韋爾奇曾言：你可以拒絕學(xué)習(xí),，但你的競爭對手不會。相信每個門企的領(lǐng)導(dǎo)都深知培訓(xùn)對企業(yè)的重要性,，隨著各類專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商的機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn),，按常理來說，經(jīng)銷商培訓(xùn)應(yīng)該是越來越簡單的事情,，但從實(shí)際現(xiàn)狀來看,，經(jīng)銷商培訓(xùn)正越來越多的困擾著各家門企，甚至成為企業(yè)頭疼的大事,，其問題癥結(jié)出在了哪里,？有沒有合適而有效的辦法對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)呢？勝初營銷策劃認(rèn)為方法肯定是有的,，要剔除表象看本質(zhì),，才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)方法的真諦。剔除表象 1 ：培訓(xùn)不是集中上課培訓(xùn),，簡言之就是培養(yǎng)在前,，訓(xùn)練在后。培是內(nèi)在的,、長久的,、觀念的，訓(xùn)是外在的,、一時的,、技巧的。只陪不訓(xùn)如紙上談兵,，只訓(xùn)不陪如無本之木,，就像成功的方法大家都知道，但只有成功者去做了,，這句話告訴我們行動才是第一位的,。而現(xiàn)狀是各類門企，為了培訓(xùn)而培訓(xùn),，組織經(jīng)銷商上課,，請專業(yè)培訓(xùn)公司授之與相關(guān)理論和技巧，這本身是好事情，值得稱贊,。但回過頭來想想,，門企本身就門檻不高，我們的經(jīng)銷商水平都是參差不齊的,，這樣的培訓(xùn)他們中的大部分是無法執(zhí)行和落實(shí)的,。不是上課內(nèi)容不好，而是學(xué)生水平有限,，集中上課并不使用門企經(jīng)銷商,。剔除表象 2 ：培訓(xùn)不是過家家當(dāng)然也有不少門企，自己組建了培訓(xùn)部門,，但一打聽少則兩人,，多則三人，而且大都是經(jīng)驗(yàn)不甚豐富的資淺員工,，他們整理行業(yè)資料,、結(jié)合下企業(yè)自身，要么組織經(jīng)銷商集中培訓(xùn),，要么下到各省小范圍培訓(xùn),，一年下來辛辛苦苦，但收效甚微,。為什么,？他們傳遞的是標(biāo)準(zhǔn)知識而不是價值知識。他們提供的是基礎(chǔ)活動支持或者促銷支持,，而不是培養(yǎng)經(jīng)銷商變強(qiáng)大,。找到真相 1 ：明確培訓(xùn)需求通俗的說培訓(xùn)的目的就是提升經(jīng)銷商能力，但從實(shí)際情況而言,，我們要辯證分析,，對于企業(yè)而言，培訓(xùn)是管理行為,，是提升銷售的市場行為,。但對于經(jīng)銷商而言，培訓(xùn)的意義卻截然不同,，他們參加培訓(xùn)大多是因?yàn)槊媾R來自市場的壓力，以及自身提升的需要來參與的,，他們對培訓(xùn)的評估指標(biāo)很簡單“有效,、實(shí)用”。但來自公司和培訓(xùn)公司的培訓(xùn)大部分是理論 + 技巧,，使用與貼身的方法并不多,，一般經(jīng)銷商也很難拿來適用。這也是經(jīng)銷商培訓(xùn)收效甚微的核心關(guān)鍵,。找到真相 2 ：一招搞定培訓(xùn) 松下幸之助說打敗競爭對手最有效的首段就是比對手學(xué)得更快,。如何讓經(jīng)銷商學(xué)的快,，首先要提供經(jīng)銷商能接受且能實(shí)際運(yùn)用的信息。這些信息哪兒來,？勝初策劃認(rèn)為就從經(jīng)銷商自身和其他行業(yè)經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)而來,。這一招就是企業(yè)內(nèi)部組建培訓(xùn)傳授小組，這個小組最終目的是做培訓(xùn),，但核心工作是做收集,、做整理。我們用一個小案例來具體說明這個事情,。勝初策劃曾服務(wù)浙江某門企,，其旗下有八百多經(jīng)銷商，在面對經(jīng)銷商培訓(xùn)這個難題時,，我們提供的是收集,、梳理 30% 做的較好的經(jīng)銷商，并剔除因關(guān)系等因素成功的經(jīng)銷商,，梳理出的案例基本都是靠經(jīng)銷商辛苦打拼,、長期積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商自己不會說,，一般也不會在經(jīng)銷商會議上表達(dá),，我們通過面訪的形式將各個要點(diǎn)記錄、整理成冊,，并具體到是哪一個經(jīng)銷商的真實(shí)案例,。有方法、有技巧,、真實(shí)可信,。我們將這些信息不定期的遞送到經(jīng)銷商哪兒，看看同一品牌大家都是如何做的,。特別值得一提的例子是當(dāng)時這個門企在蘇北的某個經(jīng)銷商,，年零售額在七百多萬，而蘇南無錫的經(jīng)銷商僅僅不到三十萬,，按照常規(guī)無錫的這個經(jīng)銷商是各種抱怨政策不到位,、宣傳不給力、產(chǎn)品競爭力小等等,，但我們把各個案例給其分享的時候,，不到半年其營業(yè)額翻了兩番， 2012 年總結(jié)下來,，銷售居然接近了一百萬,，在整個經(jīng)銷商體系里可能銷售額不是很高，但其從不到三十萬轉(zhuǎn)變思想，實(shí)際操作翻了三倍,，這對整體經(jīng)銷商而言卻是真實(shí)有效的例子,。勝初營銷策劃認(rèn)為：策劃很貴，但不策劃更貴,，培訓(xùn)也是如此,，如果沒有找到合適的方法，很多經(jīng)銷商都成為了企業(yè)的前任,，若找對方法,，經(jīng)銷商培訓(xùn)其實(shí)很簡單，企業(yè)自己就能操作的很好,，我們期待各位門企的大發(fā)展,。; 個人分類: 營銷觀點(diǎn)|1155 次閱讀|0 個評論

轉(zhuǎn):新客戶啟動階段要做些什么: 秋之葉 2013-2-21 09:26; 新客戶啟動階段要做些什么 2013-2-17 09:50 | 查看: 2536 | 評論: 0 | 原作者: 潘文富摘要 : 剛剛確定合作關(guān)系時，經(jīng)銷商只有付出而沒有錢賺,。在這個階段,，廠家業(yè)務(wù)人員可以通過一些技巧，提高自己的地位和形象,。在廠家與新經(jīng)銷商確定合作關(guān)系后,，隨即開始進(jìn)入生意啟動階段。在這個階段,，經(jīng)銷商需要進(jìn)行打款,、倉庫到貨、市場推廣,、終端鋪貨,、墊付各類費(fèi)用、安排各類落地銜接等工作,，投入大,，耗費(fèi)精力多。同時,，畢竟是市場剛啟動,，暫時還沒有動銷，還沒有終端訂單回轉(zhuǎn),，也就是說,，在這個階段，經(jīng)銷商只有付出,，還沒賺到錢呢,。一般來說，作為廠家業(yè)務(wù)人員,，在經(jīng)銷商面前的地位，往往與自家產(chǎn)品的贏利狀況有直接的關(guān)系。在經(jīng)銷商賺不到錢的階段,，這廠家業(yè)務(wù)人員的地位也高不到哪里去,。在這個階段，廠家業(yè)務(wù)人員要想穩(wěn)定自己在經(jīng)銷商面前的地位,，就別指望產(chǎn)品和市場層面了,，而且廠家在市場啟動階段，也不見得會給予多大的市場支持,，也就是說,，廠家總部也沒法指望�,？傊�,，產(chǎn)品動銷、外部市場環(huán)境,，乃至廠家的投入,，都不是業(yè)務(wù)人員所能決定的，得要另外想辦法,，至少,，得要平穩(wěn)渡過這個產(chǎn)品尚無法給經(jīng)銷商帶來利潤的階段。在新商啟動的階段,，在個人力所能及的范圍內(nèi),，廠家業(yè)務(wù)人員可以有策略地安排實(shí)施一些小事情，主要的目的是： 1. 讓經(jīng)銷商公司上下了解自己,，愿意接近你,。 2. 為自己建立良好的個人認(rèn)知和印象（至少在經(jīng)銷商員工的階層）。 3. 了解經(jīng)銷商的實(shí)際市場運(yùn)營情況,。 4. 在非產(chǎn)品層面給經(jīng)銷商的帶來一些小利益,。 5. 體現(xiàn)出你與其他廠家業(yè)務(wù)人員不一樣的差異出來。具體的事務(wù)類別主要有以下幾個方面,，廠家業(yè)務(wù)人員可根據(jù)實(shí)際情況選擇實(shí)施：繪制客戶分布地圖客戶分布地圖,，就是在一張盡量放大的本地地圖上，把經(jīng)銷商的下游客戶按照所屬地址標(biāo)記在地圖上,，使得客戶地理分布狀況一目了然,，便于業(yè)務(wù)管理，例如業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分,、活動點(diǎn)的設(shè)置,、配送路線的設(shè)計(jì)等。按說,，管理規(guī)范的經(jīng)銷商公司是應(yīng)該有完整的客戶分布地圖的,，但是,，大多數(shù)經(jīng)銷商并沒有，廠家業(yè)務(wù)人員完全可以幫助經(jīng)銷商建立一個,。當(dāng)然,，這里要注意下，別直接讓經(jīng)銷商提供客戶資料,，絕大多數(shù)經(jīng)銷商老板不會給的,。廠家業(yè)務(wù)人員可自己在當(dāng)?shù)氐拇蛴娎L店，做一張當(dāng)?shù)氐姆糯蟮貓D,，然后把自己廠家產(chǎn)品已經(jīng)鋪市的終端標(biāo)記在上面（當(dāng)然,，一般都不會太多），然后拿給經(jīng)銷商老板看,。這時,，絕大多數(shù)的老板會有點(diǎn)興趣，一是會給你找個墻壁貼上這個地圖,，二是會提出要求,，說不能只標(biāo)有你們廠家產(chǎn)品的終端，應(yīng)該把我們公司的下游客戶都標(biāo)上,，于是告訴你還有哪些終端應(yīng)該標(biāo)上去……參考圖樣見圖 1 ,。這個圖，可以讓你比較全面地了解當(dāng)?shù)氐慕K端分布情況,，同時,，也是幫了經(jīng)銷商一個忙，將客戶分布狀態(tài)透明化,。建立一張專屬時間表經(jīng)銷商公司普遍時間規(guī)劃意識較弱,，可打印制作一張一個季度或是一年的時間表（ A0 尺寸的），把自己廠家與經(jīng)銷商的相關(guān)事務(wù)時間安排,，尤其是本廠產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅南嚓P(guān)工作的時間安排,，都全部標(biāo)記出來，一來是提前做好規(guī)劃,，防止忘事,，二來也是向經(jīng)銷商展示自己的職業(yè)素養(yǎng)，做事的規(guī)范性與思維的清晰,。參考圖樣見表 1 ,。設(shè)立專屬往來文件夾在廠家與經(jīng)銷商往來的過程中，自然少不了各類文件的往來,，這些文件往往會分散放在經(jīng)銷商公司各個部門的文件柜或是文件夾里,，同時，針對本廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售工作,，必然也會有些專屬書面文件,。從規(guī)范管理的角度來說,，廠家業(yè)務(wù)人員可將與自己廠家有關(guān)系的相關(guān)書面文件，單獨(dú)集中起來,，使用專門的文件夾,，加注自己廠家的標(biāo)記以便于查找，同時也是在一定程度向經(jīng)銷商公司的員工展現(xiàn)自己的工作風(fēng)格,。參與一次辦公室內(nèi)務(wù)清潔活動經(jīng)銷商公司內(nèi)勤人員，一般會定期做內(nèi)務(wù)清潔,，整理文件夾,、物品歸位、掃地,、擦地板什么的,，廠家業(yè)務(wù)人員可積極參與一下，若是有些內(nèi)務(wù)管理工具,，主動提供出來,，幫助內(nèi)勤人員更好地管理辦公室的文件物品，提高工作效率,，那就是錦上添花了,。參與內(nèi)勤的清潔工作，一是熟悉辦公室的內(nèi)務(wù)管理情況,，看到不少內(nèi)部文件,，二是增加與內(nèi)勤人員的接觸，建立群眾基礎(chǔ),，在內(nèi)勤人員心目中留個好影響,。作為廠家業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷商公司里,，別急著搞定老板或是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,，應(yīng)該先從內(nèi)部下手，先搞定經(jīng)銷商內(nèi)勤人員,。跟隨貨車參與送貨經(jīng)銷商公司每天都有貨車外出送貨,，這也是每日例行工作，廠家業(yè)務(wù)人員可找機(jī)會隨車送次貨,，與司機(jī)和隨車在一起工作一次,，熟悉送貨流程，建立與經(jīng)銷商配送人員的關(guān)系,。參與倉庫的工作倉庫的裝卸工是經(jīng)銷商公司層級最低的崗位,，一般廠家的業(yè)務(wù)人員是不理裝卸工的，但這個崗位有些時候也會給你惹點(diǎn)麻煩的,。廠家業(yè)務(wù)人員可主動到倉庫里幫點(diǎn)忙,，協(xié)助裝卸工做接單和檢貨裝車工作,，了解他們的工作風(fēng)格和流程，并借此建立點(diǎn)關(guān)系,。列席經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)會議在經(jīng)銷商老板許可的情況下,，列席一次經(jīng)銷商公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)會議（光聽不說）。主要目的是了解相關(guān)市場背景,、業(yè)務(wù)流程,、市場與客戶動態(tài)、當(dāng)前問題等,。同時,，主動做全程會議記錄，然后整理出來打印成文,，送給老板,。相信老板是很喜歡的，經(jīng)銷商公司員工的記錄和文字整理能力普遍較弱,。廠家業(yè)務(wù)人員所做的會議記錄,，對經(jīng)銷商老板就比較貼心了�,！� （編輯：袁航 [email protected] ）; 1902 次閱讀|0 個評論

一個家電經(jīng)銷商的喜憂: 熱度 2 白依銳 2013-2-1 22:33; 困擾葉林星最大的問題是：家電下鄉(xiāng)政策的可持續(xù)性有多強(qiáng),？他感覺家電下鄉(xiāng)猶如一次商場讓利促銷：一段時間會紅紅火火，但刺激政策一停,，可能會重歸平靜,。兩年前的春天，葉林星親自帶著商場 15 位骨干到農(nóng)村挨家挨戶發(fā)傳單,，雇著三輪車穿梭在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)間,，為家電下鄉(xiāng)規(guī)劃著年銷售 9400 萬元的夢想。一年前的春天,，葉林星心有失落,，忙活了一年，他的家電下鄉(xiāng)夢想僅實(shí)現(xiàn)了十分之一,。今年的這個春天,，葉林星看著增幅 40% 的數(shù)據(jù)，喜憂參半,。盡管這個數(shù)字打破了多年銷售的平緩局面,，但是它并不讓人心里踏實(shí)。初遭冷遇 2008 年元旦剛過,，葉林星便召集手下的人反復(fù)開會,，興奮地策劃著當(dāng)年的銷售目標(biāo) ——9400 萬元！這個數(shù)字讓他的手下有些吃驚,，這相當(dāng)于把賣場的銷售額整整翻了一番,。許下這個�,？冢从谌~林星對即將到來的家電下鄉(xiāng)政策的收益評估,。當(dāng)年 1 月,，山東、河南和四川被列為第一批家電下鄉(xiāng)的試點(diǎn)省,。葉林星是濟(jì)南長清三聯(lián)家電商場的副總經(jīng)理,， 2000 年他從糧食局下海做起了家電生意。現(xiàn)在,，他的商場壟斷了長清近 70% 的市場,。長清原是濟(jì)南的一個縣， 2001 年劃為濟(jì)南的一個區(qū),， 56 萬人口。對于家電下鄉(xiāng),，當(dāng)?shù)卣腿~林星一樣高調(diào),。 2008 年 1 月 15 日，區(qū)政府在賣場前舉行了隆重的家電下鄉(xiāng)啟動儀式,。葉本人則一口氣印了 15 萬份宣傳單,，挨個村發(fā)，還雇了大篷車往村里跑,，通過村委的大喇叭向村民 “ 喊話 ” ,。與他形成鮮明對比的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商卻表現(xiàn)出出奇的冷淡,。由于家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品限價嚴(yán)格,，利潤低，他們并不愿意討這個累差事,。葉林星說,， “ 我們曾經(jīng)計(jì)算過，一個 21 寸的電視進(jìn)價 698 塊,，賣價 719 塊,，中間僅僅盈利 21 塊。除去送貨上門的運(yùn)費(fèi),，我們只賺 11 塊錢,。加上其他成本，簡直就是賠錢,。 ” 葉林星之所以樂于賠錢賺吆喝,，是因?yàn)樗鳛橐患覍?shí)力雄厚的三級市場經(jīng)銷商，看重的是量,。而且有了量,，他就可以拿到可觀的廠家返點(diǎn),。他曾經(jīng)做過一個調(diào)查， “ 長清有 56 萬人口,，以十戶人家增添 2 臺家電計(jì)算,，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品一年實(shí)現(xiàn) 9400 萬的銷售額不成問題。 ” 但現(xiàn)實(shí)猶如一盆冷水,，將葉林星澆了個透心涼,。 2008 年，葉林星帶領(lǐng)的小組,，只完成了 10% 的任務(wù)量,，之前他這一小組的計(jì)劃是 1500 萬元。 150 萬元的實(shí)銷量還是 7 個小組中成績最好的,。這一年,，山東、河南和四川等家電下鄉(xiāng)的試點(diǎn)省,，在實(shí)操環(huán)節(jié)紛紛出現(xiàn)了諸多問題,。譬如：沒有中標(biāo)的企業(yè)打著家電下鄉(xiāng)的旗號做宣傳，破壞了家電下鄉(xiāng)的信譽(yù)度,；補(bǔ)貼款手續(xù)復(fù)雜,，落實(shí)到農(nóng)民手里過于麻煩等等。葉林星對這些問題深有感觸,。走進(jìn)農(nóng)戶家調(diào)查時,，他經(jīng)常被問及： “ 家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是不是清倉處理的產(chǎn)品？ ” 他還接到過投訴,，質(zhì)問他： “ 補(bǔ)償款手續(xù)太麻煩,，錢到得太慢。 ” 這一年,，家電下鄉(xiāng)突出的問題是,，中標(biāo)產(chǎn)品從檔次和類型上不能與需求相匹配。多數(shù)家電產(chǎn)品的銷售是替代性消費(fèi),，而購買的主力是更新?lián)Q代,，這就使供應(yīng)和需求形成了矛盾。葉林星說,，農(nóng)村市場已經(jīng)不是人們想象中的低價市場,。以彩電為例， 2000 元人民幣的零售價格上限意味著大尺寸平板電視自動出局,。 “ 那些小型號的電視便宜也少有人買,，老百姓既然換新的就換個好的，都想換平板的大彩電了。 ” 最終,， 2008 年家電下鄉(xiāng)市場不溫不火,。葉林星的商場僅僅拿下了 1000 萬元的銷售額。短暫的高潮到了 2009 年五一節(jié),，商場的銷售額突飛猛進(jìn),，比正常的五一假期還要高出兩三倍。葉林星說： “ 這是家電下鄉(xiāng)啟動以來的第一個高潮,。 ” 這年 2 月,，家電下鄉(xiāng)已經(jīng)從原來的試點(diǎn)地區(qū)擴(kuò)大到全國范圍，中標(biāo)產(chǎn)品的種類也由原來的 4 類增加到 10 類,。山東作為試點(diǎn)省在經(jīng)歷了一年的預(yù)熱期后,，首次集中迸發(fā)出熱量。葉林星注意到,， 2009 年銷售額中有 50% 是冰箱市場,。 “ 整個 2009 年，冰箱在長清農(nóng)村的占有率提高了至少 10% ,。 ” “ 最明顯的現(xiàn)象是,， 2009 年初澳柯瑪?shù)谋鋷缀醵疾贿M(jìn)貨了，廠家面臨被收購,。五一一過，澳柯瑪冰箱銷量大增,，簡直就是救活了這個企業(yè),。 ” 這一年，葉林星也給自家添置了一臺家電下鄉(xiāng)的冰箱,，價值 2499 元,，補(bǔ)貼了 325 塊錢。這些補(bǔ)貼中,，中央負(fù)責(zé) 80% ,、省里負(fù)責(zé) 10% ，地方財(cái)政負(fù)責(zé) 10% ,。此時,，距離長清一百公里之外的山東德州禹城縣的司廷軍，同樣第一次嘗到家電下鄉(xiāng)的甜潤,。四年前,，他開了一個海信電器專賣店，位于禹城縣中心,。 2008 年時銷售總額不足 1000 萬元,， 2009 年光增幅就達(dá)到了 1000 萬元，其中家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品占到銷售量的 60% 。青島海信電器濟(jì)南分公司市場總監(jiān)趙巖說,，海信集團(tuán) 2009 年在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的銷售量增加了 70% ,。在濟(jì)南市場，海信電視在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售量增加了 40% ,。葉林星和司廷軍的銷售情況正是當(dāng)年山東市場家電下鄉(xiāng)的縮影,。截至 2009 年 11 月 30 日，據(jù)山東省發(fā)布的數(shù)據(jù),，該省累計(jì)登記銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品 425 萬臺,，拉動農(nóng)村消費(fèi) 69 億元。但這些表面光鮮的數(shù)據(jù)后面,，也有問題,。葉林星發(fā)現(xiàn)，占據(jù)半壁江山的冰箱銷售過了旺季,，整個家電下鄉(xiāng)增長幅度就迅速下降,， “ 到了 9 月份，家電下鄉(xiāng)份額突然降低了,，讓人措手不及,，再宣傳也不好使。 ” 葉林星發(fā)現(xiàn)的情況并非個例,。商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示,， 2009 年 9 月份，全國家電下鄉(xiāng)銷售額比 7 月份低了 3 成,。高潮如此短暫,，反映的是家電下鄉(xiāng)對市場拉動的不穩(wěn)定性。葉林星說,， “ 任何產(chǎn)品都有相對飽和期,，像冰箱， 2010 年就難再有大的銷售額了,。 ” 此外,，葉林星還有近憂，其中包括技術(shù)和成本困擾,。 “ 目前我們用的家電下鄉(xiāng)網(wǎng)站提供的系統(tǒng),，需要逐個登記購買者的信息，增加了不少工作量,。我們必須專門安排人手來做這項(xiàng)工作,。 ” 葉林星話語中不無抱怨，在他看來,，經(jīng)銷商一方要做的事情越來越多,。與此同時，老百姓最關(guān)心補(bǔ)貼到款時間問題,，這也考驗(yàn)著政府的工作效率,。 “ 春節(jié)后又要招人了。 ” 葉林星反復(fù)點(diǎn)擊鼠標(biāo),，刷新電腦,。辦公桌前的墻上貼著家電下鄉(xiāng)的流程表，一項(xiàng)新的政策被列上同樣重要的日程,。新政活力與滯慢 2010 年,，葉林星準(zhǔn)備齊頭并抓的是 “ 以舊換新 ” 。這個政策 2009 年 9 月啟動,，主要面向城市一二級消費(fèi)市場,，被認(rèn)為是家電下鄉(xiāng)的姐妹政策。起初,，葉林星認(rèn)為 “ 這個政策好使 ” ,。因?yàn)椋蟠蠛喕死习傩招枰僮鞯氖掷m(xù),。消費(fèi)者只要把舊家電搬來就能得到兩項(xiàng)費(fèi)用：一部分是舊貨折價費(fèi),，一部分是 10% 的補(bǔ)貼款。當(dāng)場結(jié)算,，扣除在新購買的家電價格中,。手續(xù)簡單讓這個政策從一出臺就贏得了消費(fèi)者歡迎。處于三級市場的農(nóng)村也看到了這個政策的便捷,。但經(jīng)銷商卻麻煩了,，而且已經(jīng)開始影響他們的積極性。葉林星對此就覺得越來越力不從心,， “ 首先,，我要自己往里面墊錢,。 10% 的補(bǔ)償款和舊家電折價錢都要經(jīng)銷商墊付,。從 2009 年 9 月到現(xiàn)在我們已經(jīng)往里墊付了 50 萬元。這相當(dāng)考驗(yàn)經(jīng)銷商的實(shí)力,。 ” 以舊換新政策下,，經(jīng)銷商和政府存在三方面的資金關(guān)系。一是 10% 的補(bǔ)貼款,，一是舊家電的折舊費(fèi),，一是運(yùn)輸舊家電去拆檢的運(yùn)輸費(fèi)。三方面費(fèi)用都由經(jīng)銷商墊付,。更加困擾葉林星的是堆滿院子的舊家電,。繞過商場，后面是一座合租的兩層小樓，葉林星的辦公室就在這里,。一處百平米大的院子里堆滿了電視,、冰箱等舊家電。 “ 三個倉庫都一百多平米,，全都用來放舊家電,。 ” 葉林星指著院子里擺放的舊家電解釋， “ 十幾天的時間沒有送貨去拆檢,，就沒地兒放了,。 ” 拆檢也很讓葉林星頭疼。目前山東僅有兩家中標(biāo)的拆檢單位,。 “ 早上五點(diǎn)送去拆檢的舊家電,，晚上五點(diǎn)還卸不了車，很多外地運(yùn)來濟(jì)南的車干脆就只能過夜,。 ” 滯后的配套服務(wù),，加重了經(jīng)銷商的壓力。禹城縣的司廷軍迫于倉庫和資金壓力,，去年底干脆暫停了以舊換新業(yè)務(wù),。僅有的一個百平米的倉庫如今全都放置著舊家電，自己墊付的幾萬元折舊費(fèi)和補(bǔ)貼款目前還沒得到補(bǔ)償,。 “ 我到現(xiàn)在也不知道這些舊家電應(yīng)該往哪里運(yùn),，聽說是要去濟(jì)南送。 ” 禹城距離濟(jì)南 100 多公里,，算上時間成本,，司廷軍決定暫時不處理了， “ 過一段再說吧,，太麻煩,。 ” 和司廷軍相反，葉林星沒有停止這項(xiàng)業(yè)務(wù),，但是他必須隔三差五就向區(qū)里打電話詢問,， “ 前兩天聽說國家的款到位了，什么時候能給我們�,�,？ ” 忐忑的希望 “ 如果，拿以舊換新的方式來運(yùn)作家電下鄉(xiāng),，手續(xù)簡單,，老百姓到款及時 ……” 葉林星自己冒出這句話的時候，迅速搖頭否定了自己： “ 不行啊,，如果經(jīng)銷商墊付 13% 的補(bǔ)貼款,，我們這些三四級市場的經(jīng)銷商哪里能承擔(dān)起這么大的資金成本�,。� ” 葉林星的這個想法,，國家早有政策支持,。 2009 年 4 月和 8 月，商務(wù)部,、財(cái)政部等主管部門兩次下發(fā)簡化補(bǔ)貼手續(xù)的通知,，農(nóng)民可以憑身份證明在購買網(wǎng)點(diǎn)同步辦理補(bǔ)貼手續(xù)，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)墊付 13% 補(bǔ)貼后再向財(cái)政部門申請補(bǔ)貼,。北京市政府也在 9 月份落實(shí)了這項(xiàng)政策,。但是面對資金壓力，絕大多數(shù)省市并沒有落實(shí),。接下來一年,，困擾葉林星最大的問題是：家電下鄉(xiāng)政策的可持續(xù)性有多強(qiáng)？他感覺家電下鄉(xiāng)猶如一次商場讓利促銷：一段時間會紅紅火火,，但刺激政策一停,，就會重歸平靜。 2010 年,，葉林星把家電下鄉(xiāng)的增值點(diǎn)寄托在了空調(diào)上,， “ 空調(diào)上去了我們就還能保持 5000 萬的銷售額甚至達(dá)到 6000 萬�,？照{(diào)銷售額上不去,， 2010 年可能會沒有 2009 年數(shù)字可觀。 ” “ 建材要下鄉(xiāng)了,？在農(nóng)村蓋房子是大消費(fèi),，數(shù)額大，又能帶動一個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展,，說不準(zhǔn)這個政策好使,。 ” 葉林星對建材下鄉(xiāng)很感興趣，補(bǔ)充道,， “ 最好手續(xù)簡單一些,。 ”; 個人分類: 高手論道|2755 次閱讀|1 個評論

轉(zhuǎn):經(jīng)銷商，年底你該忙些啥,？: 秋之葉 2013-1-28 11:13; 年底,，是經(jīng)銷商繼往開來的一個關(guān)鍵時期,，食品經(jīng)銷商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍,，做好產(chǎn)品訂貨、備貨,、春節(jié)促銷檔期安排等工作,，而且還要對一年來自己的經(jīng)營狀況進(jìn)行總結(jié),、回顧，并展望來年新規(guī)劃,、新目標(biāo),，承前啟后，為新一年更好地開局,，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，那么，經(jīng)銷商應(yīng)該忙些什么呢,？盤點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成 ,。銷售目標(biāo)的達(dá)成，是經(jīng)銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求,，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況： 1 ,、銷售目標(biāo)。年初制定的年度銷售目標(biāo)是否完成,，自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)是否完成,，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量,、銷售額,，相比于上一年，是增長還是下降,，當(dāng)然,，我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷售額當(dāng)中的比重，還要檢核過去的一年,，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等,。 2 、利潤目標(biāo),。一些經(jīng)銷商往往對銷量有概念,，銷量大時，就非常開心,，就好像自己掙了好多錢似的,，銷量與利潤，確實(shí)有關(guān)系,，但作為經(jīng)銷商老板,，一定要明白各廠家的產(chǎn)品，給自己帶來的毛利率是多少,，全年毛利額是多少,，千萬不要含含糊糊，因?yàn)�,，如果一個經(jīng)銷商老板,，不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標(biāo),，就無法知道來年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊(duì)，拓展市場,，如何進(jìn)行市場投入,，投入多少，因此,，檢核一年的利潤目標(biāo)是否達(dá)成,，及達(dá)成多少，對第二年市場運(yùn)作至關(guān)重要,，千萬不要一盆糨子,，糊涂賬。目標(biāo)達(dá)成原因分析,。很多經(jīng)銷商在一些經(jīng)營問題上,，一再重復(fù)“過去的故事”，歸根結(jié)底,，是因?yàn)闆]有找出影響業(yè)績達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問題,，以致重復(fù)犯錯。分析目標(biāo)達(dá)成,，可以從以下幾個方面入手： 1 ,、宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境,。這是外部的因素,，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成。比如,，新的國家法律法規(guī)的出臺,，食品安全事件，日益激烈的市場競爭環(huán)境等等,，它們對整個行業(yè),、區(qū)域、市場帶來的影響,，自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法,，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。 2 ,、從 4P 角度分析,。所經(jīng)銷的產(chǎn)品，是否適銷對路,，品類,、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時,，市場表現(xiàn)是否有競爭力,。從價格層面，自己對產(chǎn)品有沒有二次加價,、運(yùn)作權(quán)限,，廠家對價格秩序管控狀況，自己在價格政策方面制定及執(zhí)行效果,。在渠道上,，是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式,，各渠道對企業(yè)的銷量及利潤貢獻(xiàn),，哪些渠道已經(jīng)增長乏力，哪些渠道需要重新開發(fā),。在促銷方面,，是否堅(jiān)持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客,，促銷的時機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取? 3 ,、市場支持與投入狀況。一個市場要想做好,，一定是廠商共同努力的結(jié)果,，除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外,，還要從自身的角度,，檢討自己是否根據(jù)對市場的調(diào)研和了解，主動對一年的市場運(yùn)作進(jìn)行投入,，從哪些方面進(jìn)行了投入,，對市場的拉動及銷量增長影響如何，投入的形式是怎樣的,，廠家對自己配合程度如何等,。 4 、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)狀況,。團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成,，包括來源、學(xué)歷,、崗位經(jīng)歷,、技能技巧等對銷售的影響，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,、執(zhí)行力,、協(xié)作力如何，還要重點(diǎn)檢核銷售人員個人單產(chǎn),，及其管轄市場單產(chǎn),，只有提高個人單產(chǎn),、市場單產(chǎn)，一個經(jīng)銷商公司才能步入良性循環(huán),，創(chuàng)造更大的效益,。做出來年?duì)I銷計(jì)劃,。總結(jié)回顧,，是檢討既往過失,，弘揚(yáng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn),，而來年的營銷計(jì)劃,，才是將總結(jié)回顧及時落地并持續(xù)改善,，最終更好地實(shí)現(xiàn)來年的營銷目標(biāo),。年度營銷計(jì)劃,，要涵蓋以下內(nèi)容： 1 ,、營銷目標(biāo)的制定與分解,。結(jié)合各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃,，制定本公司銷售目標(biāo),，包括銷售額、利潤目標(biāo),，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo),、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等，這個目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的 20 — 30% ,，這將有助于公司更好地完成各廠家,，尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷售任務(wù)。目標(biāo)一定要參照市場,、往年,、產(chǎn)品表現(xiàn)、市場投入等科學(xué)合理制定,，那種“拍腦門”憑感覺做出來的“假大空”目標(biāo)是不可取的,。目標(biāo)制定之后，還要進(jìn)行量化分解,，分解到每個月,，每個銷售人員，每個分銷商及其人員,，每個市場,，分解的越細(xì)，越有助于目標(biāo)的達(dá)成,。 2 ,、營銷 4P 策略。比如，產(chǎn)品方面,，新代理什么產(chǎn)品,，引入哪些廠家的新品類，要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產(chǎn)品,，價格方面,，結(jié)合廠家產(chǎn)品人群定位，要制定或執(zhí)行什么樣的價位,，產(chǎn)品要有各自的價格帶或?qū)哟�,，避免自己打自己,。渠道策略,，要開發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場,，如何實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化,、精細(xì)化運(yùn)營，要精耕細(xì)作,，下沉到哪個層次,，比如，有的經(jīng)銷商在制定新年?duì)I銷計(jì)劃時,，明確將渠道下沉到鄉(xiāng)村,，并為此而重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化了渠道體系。促銷策略,，根據(jù)一年中的節(jié)假日,，安排不同內(nèi)容和形式的促銷活動，包括促銷預(yù)算及其執(zhí)行時間等,。有的經(jīng)銷商還把廣告宣傳從促銷里獨(dú)立出來,，增加了廣告投放的適用產(chǎn)品、時間,、地點(diǎn),、廣告形式、預(yù)算等,，也有的經(jīng)銷商注重售后服務(wù),，增加了服務(wù)策略，明確服務(wù)的流程,、標(biāo)準(zhǔn),、實(shí)施、考核等,。 3 ,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營銷目標(biāo),，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置,，人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃：招聘時間、上崗時間,、負(fù)責(zé)部門,、協(xié)助部門，涉及到培訓(xùn)計(jì)劃,，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時間安排,，內(nèi)容，師資選擇,，培訓(xùn)形式,，以上各項(xiàng)預(yù)算等等。 4 ,、制度建設(shè),。根據(jù)新一年的營銷規(guī)劃及市場需要，與時俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度,，比如,，有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉(zhuǎn),，制定了《分銷商信用評估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》,，有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場竄貨、亂價等現(xiàn)象,，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場秩序的管理規(guī)定》,，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度,，根據(jù)自身發(fā)展階段,，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制,，還是績效考核制,，一切要依據(jù)實(shí)際情況來確定。最后,，經(jīng)銷商千萬別忘了抓住年底這個食品銷售的最大旺季,，春節(jié)最能體現(xiàn)中國人對于鄉(xiāng)情、親情的表達(dá),，因此,，要積極備貨，尤其是禮品裝產(chǎn)品,，加強(qiáng)鋪貨,，提高鋪貨率,、覆蓋率，做好促銷設(shè)計(jì),，開發(fā)大客戶等團(tuán)購渠道,，踢好春節(jié)銷售這“臨門一腳”，為新的一年帶來一個開門紅,。; 1714 次閱讀|0 個評論

上下求索：加盟,，聯(lián)營，還是自營,？: 熱度 1 鄭錦輝 2013-1-18 09:25; 文/鄭錦輝洪增樹本文同時發(fā)表于〈神州鞋世界〉,，有節(jié)選總代們在擴(kuò)張路徑上，有“上下而求索”的兩種路徑 ,。上指地級市,，靠近強(qiáng)手，下指縣鄉(xiāng)市場,，弱勢市場,。向上就是往地級市沖,，往黃金商圈沖,，往強(qiáng)手那里沖，向下,，就是向縣鎮(zhèn)下沉,，向次商圈求生存，向弱處縱橫,。品牌運(yùn)營商為了增加品牌勢頭,，不斷地向總代“加壓”，總代只得順應(yīng)上頭,，用自營參與行業(yè)洗牌,，用加盟來穩(wěn)牌，適者生存,，優(yōu)勝劣汰,，雖然總代很不適應(yīng)自營方面的投資，但自營并沒有路,，走的多了,，也就成了路！一些總代采用加盟,、聯(lián)營,、自營的相互組合的形式開發(fā)市場，取得了快速搶占終端的積極效果,，上述三種形式各有利弊,。筆者分析：自營模式，前期投入大，庫存壓力大,，按照 S` 省的平均雙門面租金 20 萬年來計(jì)算,，加上裝修，人員,，首次鋪貨,，單就一個店首次投入金額在 60-80 萬元之間，總代的自營管理團(tuán)隊(duì)包括財(cái)務(wù),、督導(dǎo),、培訓(xùn)和后勤服務(wù)一年費(fèi)用都在 100 萬元以上。加盟模式呢,，前期投入相對較小,，貨品、人員和租金等費(fèi)用均由經(jīng)銷商負(fù)責(zé),，總代只是提供遠(yuǎn)程服務(wù),。但總代的命運(yùn)由經(jīng)銷商掌控，喪失主導(dǎo)權(quán),，大部分總代采取的是加盟和自營相結(jié)合的方式,，來平衡一些市場狀態(tài)。 y 品牌在陜西省采取的就是這種模式,，在該省的三大地級市安康,、漢中、榆林,，每個地級市均是自營店,，平均開店數(shù)為 7 、 8 家,，既有樹品牌形象店,，又有消化庫存的門店，可謂二者兼得,。而在這些地級市所轄的縣城均是客戶加盟店,，起到以點(diǎn)帶面的效果。在加盟店和自營店的管理上,，總代主要取自加盟管理和自營管理兩者具備的優(yōu)勢,，即加盟店的“自營化管理”，這主要是基于團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上的體系建設(shè),。自營店的“加盟化互惠”,，讓員工當(dāng)老板一起分錢，甚至讓員工做老板,。當(dāng)然聯(lián)營就是處于自營與加盟之間的一種協(xié)作式運(yùn)營了,。作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游,，終端管理的最高境界是忠誠顧客的最大化，門店的細(xì)節(jié)管理需要反復(fù)地得到強(qiáng)化,，這需要總代團(tuán)隊(duì)的專業(yè)服務(wù)能力,，需要總代的包容與放權(quán) ，一個團(tuán)隊(duì)的精悍,，一個核心職業(yè)經(jīng)理人的加盟,，一個特色的總代運(yùn)營體系，更需要總代具備留人育人用人的大氣心態(tài),，把責(zé)權(quán)利理清,，實(shí)行“能者上，中者讓,，庸者下”的淘汰用人機(jī)制,，方是總代做大做的路子。; 1140 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商,，年底你該忙些啥,？: 熱度 9 崔自三 2013-1-18 08:50; 年底，是經(jīng)銷商繼往開來的一個關(guān)鍵時期,，食品經(jīng)銷商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍,，做好產(chǎn)品訂貨、備貨,、春節(jié)促銷檔期安排等工作,，而且還要對一年來自己的經(jīng)營狀況進(jìn)行總結(jié),、回顧,，并展望來年新規(guī)劃、新目標(biāo),，承前啟后,，為新一年更好地開局，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，那么,，經(jīng)銷商應(yīng)該忙些什么呢？盤點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成 ,。銷售目標(biāo)的達(dá)成,，是經(jīng)銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況： 1 ,、銷售目標(biāo),。年初制定的年度銷售目標(biāo)是否完成，自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)是否完成,，完成的比率是多少,，具體到各廠家的年度銷售量,、銷售額，相比于上一年,，是增長還是下降,，當(dāng)然，我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷售額當(dāng)中的比重,，還要檢核過去的一年,，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等。 2 ,、利潤目標(biāo),。一些經(jīng)銷商往往對銷量有概念，銷量大時,，就非常開心,，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤,，確實(shí)有關(guān)系,，但作為經(jīng)銷商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品,，給自己帶來的毛利率是多少,，全年毛利額是多少，千萬不要含含糊糊,，因?yàn)�,，如果一個經(jīng)銷商老板，不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標(biāo),，就無法知道來年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊(duì),，拓展市場，如何進(jìn)行市場投入,，投入多少,，因此，檢核一年的利潤目標(biāo)是否達(dá)成,，及達(dá)成多少,，對第二年市場運(yùn)作至關(guān)重要，千萬不要一盆糨子,，糊涂賬,。目標(biāo)達(dá)成原因分析。很多經(jīng)銷商在一些經(jīng)營問題上,，一再重復(fù)“過去的故事”,，歸根結(jié)底，是因?yàn)闆]有找出影響業(yè)績達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問題,，以致重復(fù)犯錯,。分析目標(biāo)達(dá)成,，可以從以下幾個方面入手： 1 、宏觀,、微觀經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境,。這是外部的因素，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成,。比如,，新的國家法律法規(guī)的出臺，食品安全事件,，日益激烈的市場競爭環(huán)境等等,，它們對整個行業(yè)、區(qū)域,、市場帶來的影響,，自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求,。 2 ,、從 4P 角度分析。所經(jīng)銷的產(chǎn)品,，是否適銷對路,，品類、規(guī)格是否齊全,，更新?lián)Q代是否及時,，市場表現(xiàn)是否有競爭力。從價格層面,，自己對產(chǎn)品有沒有二次加價,、運(yùn)作權(quán)限，廠家對價格秩序管控狀況,，自己在價格政策方面制定及執(zhí)行效果,。在渠道上，是否采取了扁平化,、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對企業(yè)的銷量及利潤貢獻(xiàn),，哪些渠道已經(jīng)增長乏力,，哪些渠道需要重新開發(fā)。在促銷方面,，是否堅(jiān)持差異化,，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取? 3 ,、市場支持與投入狀況,。一個市場要想做好,，一定是廠商共同努力的結(jié)果，除了檢核廠家對市場的投入,、支持力度及其成效如何外,，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對市場的調(diào)研和了解,，主動對一年的市場運(yùn)作進(jìn)行投入,，從哪些方面進(jìn)行了投入，對市場的拉動及銷量增長影響如何,，投入的形式是怎樣的,，廠家對自己配合程度如何等。 4 ,、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)狀況,。團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成，包括來源,、學(xué)歷,、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對銷售的影響,，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,、執(zhí)行力、協(xié)作力如何,，還要重點(diǎn)檢核銷售人員個人單產(chǎn),，及其管轄市場單產(chǎn)，只有提高個人單產(chǎn),、市場單產(chǎn),，一個經(jīng)銷商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益,。做出來年?duì)I銷計(jì)劃,。總結(jié)回顧，是檢討既往過失,，弘揚(yáng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn),，而來年的營銷計(jì)劃，才是將總結(jié)回顧及時落地并持續(xù)改善,，最終更好地實(shí)現(xiàn)來年的營銷目標(biāo),。年度營銷計(jì)劃，要涵蓋以下內(nèi)容： 1 ,、營銷目標(biāo)的制定與分解,。結(jié)合各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃,，制定本公司銷售目標(biāo),，包括銷售額,、利潤目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo),、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等,，這個目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的 20 — 30% ，這將有助于公司更好地完成各廠家,，尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷售任務(wù),。目標(biāo)一定要參照市場、往年,、產(chǎn)品表現(xiàn),、市場投入等科學(xué)合理制定，那種“拍腦門”憑感覺做出來的“假大空”目標(biāo)是不可取的,。目標(biāo)制定之后,，還要進(jìn)行量化分解，分解到每個月,，每個銷售人員,，每個分銷商及其人員，每個市場,，分解的越細(xì),，越有助于目標(biāo)的達(dá)成。 2 ,、營銷 4P 策略,。比如，產(chǎn)品方面,，新代理什么產(chǎn)品,，引入哪些廠家的新品類，要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產(chǎn)品,，價格方面,，結(jié)合廠家產(chǎn)品人群定位，要制定或執(zhí)行什么樣的價位,，產(chǎn)品要有各自的價格帶或?qū)哟�,，避免自己打自己。渠道策略,，要開發(fā)哪些新渠道,，建立哪些樣板客戶或市場，如何實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化,、精細(xì)化運(yùn)營，要精耕細(xì)作,，下沉到哪個層次,，比如,，有的經(jīng)銷商在制定新年?duì)I銷計(jì)劃時，明確將渠道下沉到鄉(xiāng)村,，并為此而重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化了渠道體系,。促銷策略，根據(jù)一年中的節(jié)假日,，安排不同內(nèi)容和形式的促銷活動,，包括促銷預(yù)算及其執(zhí)行時間等。有的經(jīng)銷商還把廣告宣傳從促銷里獨(dú)立出來,，增加了廣告投放的適用產(chǎn)品,、時間、地點(diǎn),、廣告形式,、預(yù)算等，也有的經(jīng)銷商注重售后服務(wù),，增加了服務(wù)策略,，明確服務(wù)的流程、標(biāo)準(zhǔn),、實(shí)施,、考核等。 3 ,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),。這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營銷目標(biāo),，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置,，人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃：招聘時間、上崗時間,、負(fù)責(zé)部門,、協(xié)助部門，涉及到培訓(xùn)計(jì)劃,，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時間安排,，內(nèi)容，師資選擇,，培訓(xùn)形式,，以上各項(xiàng)預(yù)算等等。 4 ,、制度建設(shè),。根據(jù)新一年的營銷規(guī)劃及市場需要，與時俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度，比如,，有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要,，影響資金周轉(zhuǎn)，制定了《分銷商信用評估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》,，有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場竄貨,、亂價等現(xiàn)象，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場秩序的管理規(guī)定》,，除了這些行為制度外,，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段,，靈活采取適合自己的薪酬制度,，是提成制，還是績效考核制,，一切要依據(jù)實(shí)際情況來確定,。最后，經(jīng)銷商千萬別忘了抓住年底這個食品銷售的最大旺季,，春節(jié)最能體現(xiàn)中國人對于鄉(xiāng)情,、親情的表達(dá)，因此,，要積極備貨,，尤其是禮品裝產(chǎn)品，加強(qiáng)鋪貨,，提高鋪貨率,、覆蓋率，做好促銷設(shè)計(jì),，開發(fā)大客戶等團(tuán)購渠道,，踢好春節(jié)銷售這“臨門一腳”，為新的一年帶來一個開門紅,。; 個人分類: 文章專輯|3915 次閱讀|0 個評論

2012年度圣工漆業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰大會順利閉幕: 孔遠(yuǎn)洋 2013-1-17 16:30; 1 月 14 日 ~15 日,，來自全國各地 300 名優(yōu)秀經(jīng)銷商代表齊聚廣饒金嶺國際酒店，熱烈慶祝圣工漆榮獲中國馳名商標(biāo),，會上 26 個百萬級客戶榮獲 2012 年度優(yōu)秀經(jīng)銷商稱號,， 10 個地產(chǎn)公司榮獲 2012 年度友好誠信合作伙伴榮譽(yù)，出席本次會議的特邀嘉賓有：山東圣光化工集團(tuán)總裁崔志勇先生,，山東圣光化工集團(tuán)副總裁李敬先生,，中國涂料報(bào)總編李甫年先生，中國涂料工業(yè)協(xié)會主任,、山東涂料協(xié)會秘書長閻永江先生,，上海聯(lián)合企業(yè)改革與研究中心主任鄭崢嶸先生,。; 2014 次閱讀|0 個評論

七招判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣: 熱度 1 白依銳 2013-1-15 00:07; 摘要 : 《孫子兵法》有云： “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆,；不知彼而知己,，一勝一負(fù),；不知彼,，不知己，每戰(zhàn)必殆,。 ” 意思是說,，在軍事紛爭中，既了解敵人,，又了解自己,，百戰(zhàn)都不會失敗,；不了解敵人而只了解自己,，勝敗的可能性各半；既不了解自己也不了解敵人,，必定失敗,。現(xiàn) 在，廠家那些躊躇滿志的年輕業(yè)務(wù)人員們要出發(fā)去拜訪經(jīng)銷商了,，那么,，在與經(jīng)銷商老板正式見面前，是不是也要對經(jīng)銷商進(jìn)行一些調(diào)查了解呢,？不過,，這也是個小矛盾，按說首次拜訪經(jīng)銷商,，應(yīng)該建立對經(jīng)銷商有所了解的基礎(chǔ)上,，但是，絕大多數(shù)情況下,，首次見面之前,，也就是對經(jīng)銷商了解程度最少的時候。畢竟,，廠家開發(fā)經(jīng)銷商,，不是公安查戶口，沒法要求對方把自己的詳細(xì)資料全部奉上,，得完全要靠廠家業(yè)務(wù)人員自己想辦法,，進(jìn)行收集和整理，當(dāng)然,，這種收集和了解,，還只能是悄悄的進(jìn)行,，打槍的不要，那么,，具體有那些方法可以供廠家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商之前進(jìn)行情況收集呢,？ 1．網(wǎng)絡(luò) 從速度上來說，網(wǎng)絡(luò)恐怕是最快的了,。在搜索器直接輸入相關(guān)的信息進(jìn)行查詢,，具體查詢詞條可輸入經(jīng)銷商公司名稱、老板姓名,、公司電話及老板的手機(jī)號,、再把該經(jīng)銷商公司的名字和其經(jīng)銷的品牌（中間加空格），進(jìn)行輸入搜尋,，從網(wǎng)絡(luò)中,，能查出與該經(jīng)銷商公司及老板個人的不少信息。還可在當(dāng)?shù)氐恼衅妇W(wǎng)絡(luò)搜索該公司的歷史招聘信息,，從中分析該公司的崗位空缺狀況,，從中推算出其基本組織架構(gòu)和基本業(yè)務(wù)方向。同時,，也可利用搜索器查詢該公司的一些負(fù)面信息,，例如老板的為人，所經(jīng)銷產(chǎn)品曾出現(xiàn)過的負(fù)面事件等,，搜索辦法就是老板或是公司名稱,，空格后加一些相關(guān)詞條，例如扣門,、黑心,、曝光、內(nèi)幕,、經(jīng)歷等等,。 2．求職經(jīng)銷商公司組織架構(gòu)大多長期處于缺編狀況，業(yè)務(wù)人員更是處于長期持續(xù)招聘狀態(tài),，以求職者的身份進(jìn)入也是個辦法,。當(dāng)然，扮演求職上門的廠家業(yè)務(wù)人員和正式接觸談判的廠家業(yè)務(wù)員可不能是一個人,，得要叫個相鄰區(qū)域的兄弟過來幫個忙了,。以求職者身份進(jìn)入經(jīng)銷商公司，情況了解自然要直觀和全面很多,，建議重點(diǎn)關(guān)注方面,，面試時對方所介紹的公司情況（大多往往是老板親自面試）時，可主動詢問一些公司和市場信息,，以了解崗位工作內(nèi)容的名義,，盡可能的了解相關(guān)崗位的工作流程和作業(yè)方式,，觀察其公司內(nèi)部的陳列布局和整潔程度，尤其是內(nèi)部洗手間,，能直接看出其自身的內(nèi)部管理水平,。 3．接觸其基層促銷員經(jīng)銷商老板接觸機(jī)會不多，有時候連該經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)人員也不見得能接觸上,，但該經(jīng)銷商分布在各大終端賣場的促銷員導(dǎo)購員卻是可以比較容易接觸到的,，以消費(fèi)者或是招聘挖人的名義，直接接觸其基層促銷員,，了解其經(jīng)銷商公司的廠家經(jīng)銷情況,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與終端的真實(shí)關(guān)系,，內(nèi)部管理狀況，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平,，乃至老板的管理風(fēng)格及個人特點(diǎn),。 4．看倉庫和車輛經(jīng)銷商公司的辦公室進(jìn)入有些難度，但進(jìn)入其倉庫相對容易些,。查到其倉庫后,，若是租借倉庫，可以租借倉庫的名義,，聯(lián)系到倉庫的管理方,，由倉庫的管理方帶你帶其倉庫參觀，充分了解該經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，大致銷量（從生產(chǎn)日期和貨物數(shù)量計(jì)算）,，市場管理水平（看其宣傳促銷物料的保管和庫存狀況），從倉庫門口的配貨裝卸流程的科學(xué)性,，到送貨車輛的整潔程度,，也能直接看出其經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理狀況，若有條件的話,，還可看看其倉庫必然會出現(xiàn)的配送單和送貨單,，了解終端定貨情況。 5．看前臺公司的前臺就是個典型的面子工程,，其裝修程度,，整潔程度也很大程度上說明了該經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理狀況。老板的經(jīng)營思路和個人風(fēng)格,，是高調(diào)還是低調(diào),，是突出廠家品牌還是強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商自己的公司品牌，是規(guī)范還是隨意,，員工素質(zhì)的職業(yè)化還是隨意散漫,，往往從公司前臺中可見一斑,。 6．下游分銷商與其他廠家的駐地業(yè)務(wù) 從自己說自己，往往主觀性因素要多些,，而別人來說,，則客觀性因素要多些，了解問題也更全面些,。在正式接觸經(jīng)銷商老板之前,，可先找到其下屬分銷商和私營零售終端，或是其他廠家的駐地業(yè)務(wù)（大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員對這種橫向溝通并不排斥）,，從產(chǎn)品銷售狀況開始,，然后到合作歷史與狀況，乃至其公司未來發(fā)展方向,。最后總結(jié)一點(diǎn),，不管通過什么渠道所了解到的信息，在與經(jīng)銷商老板首次會面時可不能直接說出,，更不能說些：“其實(shí)我已經(jīng)對你進(jìn)行了一些調(diào)查……”,，這類傻話出來，所調(diào)查得來的資料信息,，只能是作為引導(dǎo)自己談判方向和結(jié)構(gòu)的指引,，或是用來設(shè)計(jì)與其合作的切入點(diǎn)之用。; 個人分類: 高手論道|1824 次閱讀|1 個評論

大顯第一期《大商訓(xùn)練營》即將舉行: 劉學(xué)旦 2013-1-14 10:44; 為期三天三夜的大顯第一期《大商訓(xùn)練營》將于 1 月 15 日舉辦,。本期訓(xùn)練營采用主題演講結(jié)合情景模擬演練的全封閉式培訓(xùn)方式,，屆時來自全國各地的定制家居經(jīng)銷商與大顯專家團(tuán)隊(duì)出席本次活動，大顯劉總及翁總作主題演講,。十幾年來,，我國廚衣柜行業(yè)的高速發(fā)展導(dǎo)致廚衣柜品牌數(shù)量及加盟商數(shù)量呈爆發(fā)式增長！但是,，定制家居行業(yè)的成熟度,、規(guī)范度及研究深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上發(fā)展速度！當(dāng)定制家居經(jīng)銷商想做大,，進(jìn)行跳躍式發(fā)展時,，卻得不到專業(yè)指導(dǎo)，空有一腔熱情,�,！洞笊逃�(xùn)練營》旨在幫助定制家居經(jīng)銷商找尋適合自身的發(fā)展模式！定制家居的營銷特點(diǎn)決定了不同的區(qū)域市場有不同營銷規(guī)律,，如何才能全面認(rèn)識自己所在市場并結(jié)合自身的資源優(yōu)勢進(jìn)行營銷定位,？這是所有定制家居經(jīng)銷商都必須首先考慮的問題，這關(guān)系到經(jīng)銷商的未來事業(yè)能否做大,，能否走得更遠(yuǎn),。作為定制家居營銷專家,，劉總將從多維度講授《區(qū)域市場規(guī)劃與營銷定位》。終端業(yè)績是所有定制家居經(jīng)銷商所關(guān)注的重點(diǎn),，然而每個經(jīng)銷商的資源是有限的,，如何抓住終端營銷的關(guān)鍵點(diǎn)最大限度利用好自身的資源？定制家居終端營銷專家翁總將系統(tǒng)揭秘《終端業(yè)績提升六大鐵律》,。更多精彩敬請期待,，歡迎咨詢！聯(lián)系人：田文婷聯(lián)系電話： 13760696450 020-87397897 轉(zhuǎn) 806 講師介紹; 個人分類: 櫥柜營銷|940 次閱讀|0 個評論

優(yōu)勢智業(yè)策劃真心空氣能2013年度全國經(jīng)銷商會圓滿結(jié)束: 深圳優(yōu)勢智業(yè) 2013-1-7 14:23; 2012年12月28日上午,，在杭州臨安萬豪酒店成功舉辦的真心2013年度全國經(jīng)銷商會圓滿結(jié)束,！真心全國經(jīng)銷商、真心高中層干部,、優(yōu)勢智業(yè)項(xiàng)目組成員出席了本次會議,！會議首先由真心公司總經(jīng)理賀曉華先生對2012年?duì)I銷工作做了總結(jié)和回顧，并對優(yōu)秀經(jīng)銷商做了表彰和獎勵,。優(yōu)勢智業(yè)品牌二部總監(jiān) 毛鴻為經(jīng)銷商講解的真心2013年營銷戰(zhàn)略和經(jīng)銷政策,，宣講振奮人心，經(jīng)銷商信心滿滿,。優(yōu)勢智業(yè)首席顧問漢中先生對經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)性營銷培訓(xùn)，并針對經(jīng)銷商在終端銷售上遇到的問題進(jìn)行依依解答,，提供了許多可落實(shí)具操作性的方式方法,。會后，大部分經(jīng)銷商反映收獲頗盛,，意猶未盡的他們希望以后真心多提供指導(dǎo)性培訓(xùn),，并為他們解決實(shí)質(zhì)性問題。; 個人分類: 優(yōu)勢新聞|851 次閱讀|0 個評論

深度分銷模式改造的第一階段“經(jīng)銷商自銷”模式（之二）: 熱度 1 徐煒軒 2013-1-3 23:07; 四,、經(jīng)銷商自銷模式——渠道作業(yè)流程經(jīng)銷商自銷模式的作業(yè)流程包括渠道規(guī)劃——渠道監(jiān)控——渠道執(zhí)行三個方面,。這一流程的目的是要充分挖掘經(jīng)銷商能力且確保企業(yè)的市場主導(dǎo)權(quán)，避免渠道的無序發(fā)展,。因此,，它需要市場部和銷售部的通力配合及全程參與，從而摒棄了以往由市場部,、銷售部制定銷售目標(biāo),，而由辦事處尋找經(jīng)銷商、獨(dú)立操作市場卻往往留下了一個“爛攤子”的做法,。在經(jīng)銷商自銷模式下,，企業(yè)市場部、銷售部和辦事處分別承擔(dān)著不同的職責(zé)：渠道規(guī)劃——市場部為主,、銷售部為輔,；渠道監(jiān)控——銷售部為主,、市場部為輔；渠道執(zhí)行——以辦事處為主,。 1 ,、渠道層級規(guī)劃渠道層級規(guī)劃是經(jīng)銷商自銷模式中最重要的一環(huán)，一般情況下,，城市 / 縣城市場必須是一層渠道,，也就是“終端”直供。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可以設(shè)立 2-3 個有直供能力的二批商,。簡單地說,，經(jīng)銷商自銷模式只允許三層渠道的存在。直供專銷是選擇經(jīng)銷商和渠道規(guī)劃的基本思想,，它符合現(xiàn)代渠道經(jīng)營的發(fā)展思路,。三級渠道的規(guī)劃方式，不僅減少了中間分食利潤的人數(shù),，而且更強(qiáng)化了對終端的服務(wù)和控制力度,。或許,，這樣的規(guī)劃思路不利于企業(yè)在短期內(nèi)獲得更多的銷量,，但它確保了市場的良性發(fā)展，并有可能在未來“重點(diǎn)進(jìn)入該市場”時能夠直接過渡到深度分銷模式,。 2 ,、渠道策略方向經(jīng)銷商自銷模式的策略必須體現(xiàn)出扁平化和高質(zhì)量的可持續(xù)性。三級渠道的策略不同,，目標(biāo)一致： 1 ,、一級渠道策略。在一級銷售渠道與一級經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系,，建立長遠(yuǎn)的,、互助的、雙贏的一級渠道合作機(jī)制,，優(yōu)化一級渠道成員,，整合渠道客戶優(yōu)質(zhì)資源，打造強(qiáng)勢的一級渠道鏈,。通常情況下,， 10000 噸左右設(shè)立一個一級經(jīng)銷商，并以劃區(qū)經(jīng)營的方式進(jìn)行選擇,。 2 ,、二級渠道策略。二級渠道是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道的補(bǔ)充，以直供為主體,，確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)城區(qū)終端的直供,，并逐步擴(kuò)大到村屯零售終端，形成對鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)的深度覆蓋,。 3 ,、三級渠道策略。三級渠道策略可以概括為“步步為營”,、“突出重點(diǎn)”,、“逐點(diǎn)開發(fā)”、“重點(diǎn)維護(hù)”這四個詞,�,！安讲綖闋I”——要求終端點(diǎn)的開發(fā)必須考慮對線、面上效應(yīng)的帶動,，符合創(chuàng)造出局部的市場優(yōu)勢的渠道要求,。“突出重點(diǎn)”——要求終端的開發(fā)必須符合占領(lǐng)制高點(diǎn)的渠道要求,�,！爸瘘c(diǎn)開發(fā)”——要求堅(jiān)持終端開發(fā)的長期性、要有“集腋成裘”的信心及準(zhǔn)備,�,！爸攸c(diǎn)維護(hù)”——強(qiáng)調(diào)對終端點(diǎn)必須進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，創(chuàng)造產(chǎn)能,，平衡費(fèi)效,。五、經(jīng)銷商自銷模式——經(jīng)銷商的選擇與管理 1 ,、職責(zé) : 作為企業(yè)在市場的戰(zhàn)略合作伙伴，為達(dá)成企業(yè)與經(jīng)銷商之間的優(yōu)勢互補(bǔ),，按照企業(yè)市場戰(zhàn)略安排,，完成對市場渠道的開拓、終端網(wǎng)點(diǎn)的占領(lǐng),、市場份額的爭奪,、品牌戰(zhàn)略的實(shí)施等系列市場目標(biāo)，達(dá)到突破市場障礙,，不斷提高市場占有率,，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏目的。 2 ,、實(shí)力：作為企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅膮^(qū)域經(jīng)銷商,，要求具備開發(fā)市場的基本資源和實(shí)力，這包括資金 50-180 萬以上,；按照 300-350 個終端配備一部汽車,，作為經(jīng)銷商必須擁有配送車輛 5 臺以上,；另外，經(jīng)銷商要有專職的本品業(yè)務(wù)員,，負(fù)責(zé)本品的銷售和業(yè)務(wù)拓展,，不能兼顧其它產(chǎn)品的銷售。 3 ,、義務(wù)： 1 ,、參與本品的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)的制定以及市場規(guī)劃,。 2 ,、同本品共同完成市場戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施,。 3 ,、同本品共同完成銷售渠道的建設(shè)包括：直供渠道、分銷渠道,。 4 ,、同本品共同完成終端制高點(diǎn)的占領(lǐng)及維護(hù)工作有效完成對城市終端網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。 5 ,、及時完成對渠道以及終端售點(diǎn)的配送并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),。 6 、參與并配合本司展開品牌宣傳以及促銷活動積極配合完成本司各項(xiàng)銷售目標(biāo)以及市場目標(biāo),。經(jīng)銷商評估考核由辦事處每月進(jìn)行一次評分,，并由企業(yè)市場部督導(dǎo)組每月進(jìn)行抽檢，最后根據(jù)評估結(jié)果提出整改意見,。總之,，經(jīng)銷商自銷模式是在企業(yè)主導(dǎo)、監(jiān)控下的經(jīng)銷商獨(dú)自操作市場的模式,。它只是階段性存在的一種狀態(tài),，隨著企業(yè)市場擴(kuò)張和市場的滲透，經(jīng)銷商自銷模式即會消亡,。; 個人分類: 中國啤酒營銷攻略|1229 次閱讀|0 個評論

深度分銷模式改造的第一階段“經(jīng)銷商自銷”模式（之一）: 徐煒軒 2013-1-2 23:39; 這里所提及的經(jīng)銷商自銷模式,，與以往的的經(jīng)銷商模式有所不同。為了更好地理解深度分銷過渡下的經(jīng)銷商自銷,，首先,，我們必須與傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式進(jìn)行對比。青島啤酒將傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式發(fā)揮到新的層次,，即大客戶制,。一、大客戶制 VS 深度分銷 2005 年青島啤酒開始推行“大客戶模式”時，行業(yè)內(nèi)外驚呼一片,，種種評論不絕于耳,，最刺耳的莫過于認(rèn)為青島啤酒出了一記敗招，其行為簡直是開歷史的倒車,。當(dāng)然,，也不能將“大客戶”與上個世紀(jì)的“坐商”簡單地對等了起來，沒能看到“大客戶”本身也是在不斷發(fā)展和演變的,�,！按罂蛻簟敝频膬�(yōu)點(diǎn)在于大客戶擁有充裕的資本、減少企業(yè)市場進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)和資金占用,，同時還擁有較強(qiáng)的市場操作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系,。這對新進(jìn)入市場的企業(yè)來說還是比較有利的，但隨著市場份額的提高,，“大客戶”模式的弊端就顯現(xiàn)出來了,，企業(yè)受制于經(jīng)銷商、終端控制權(quán)掌握在經(jīng)銷商和其下線網(wǎng)絡(luò)之中,，終端的寬度和深度拓展受經(jīng)銷商實(shí)力的影響也得不到持續(xù)的提升,。與大客戶制不同的是，深度分銷模式強(qiáng)調(diào)的是與經(jīng)銷商之間的共贏伙伴關(guān)系,，“精耕細(xì)作”終端資源,，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流和物流所需要的資金、人力和管理,，企業(yè)負(fù)責(zé)終端客情,、市場競爭以及競爭所需要的資金投入。深度分銷順應(yīng)了“終端為王”的思維,，幫助企業(yè)集團(tuán)在完成兼并重組后,，既得到了企業(yè)也得到了市場�,？梢灶A(yù)見的是中國啤酒行業(yè)的發(fā)展必將沿襲“美國模式”,，也就是由三、四個品牌占據(jù)全國市場的 90% 以上的份額,，從而進(jìn)入品牌競爭階段。到那個時候,，或許深度分銷不再奏效,，但今天深度分銷仍將會在一個不短的時間里成為渠道模式發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。二,、深度分銷模式下的經(jīng)銷商自銷我們所創(chuàng)造的“渠道加速”模型是以深度分銷模式為最終目標(biāo)的,，這里所談的經(jīng)銷商自銷模式與大客戶制下的經(jīng)銷商自銷模式有相近的地方，更有很多不同之處。最大的不同在于,，深度分銷模式為目標(biāo)的經(jīng)銷商自銷模式是“小客戶”經(jīng)銷商,。在推動經(jīng)銷商自銷模式的時候，必須考慮企業(yè)未來對該市場的目標(biāo),，對經(jīng)銷商的考慮不是“喂大”而是“喂飽”,，要考慮到對終端的精耕細(xì)作，提高鋪貨率的同時一定要兼顧單點(diǎn)效率的提高,。換句話說,，經(jīng)銷商自銷模式是在企業(yè)監(jiān)管和扶持下的分工合作模式。三,、經(jīng)銷商自銷模式——渠道規(guī)劃經(jīng)銷商自銷模式不同于區(qū)域總經(jīng)銷商制,，在規(guī)劃渠道和選擇經(jīng)銷商方面考慮的不僅僅是經(jīng)銷商實(shí)力，更重要的是,，如何在導(dǎo)入經(jīng)銷商自銷模式的同時為將來的渠道模式進(jìn)階過渡打下基礎(chǔ),。因此，在進(jìn)行渠道規(guī)劃推進(jìn)時,，要摒棄傳統(tǒng)的規(guī)劃方式,。在傳統(tǒng)方式下，企業(yè)進(jìn)入市場重點(diǎn)放在了尋找經(jīng)銷商上,，找到一個好的經(jīng)銷商就等于完成了市場開拓的 70% 以上的工作,，接下來就是幫經(jīng)銷商要“要政策、要資源”,，日常的作業(yè)重心實(shí)際上是圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn),。這種押寶式的渠道管理模式風(fēng)險(xiǎn)很大，運(yùn)氣好點(diǎn)能夠完成銷售目標(biāo),，運(yùn)氣不好則是讓經(jīng)銷商賺個體滿缽滿銷量卻是停滯不前,，也就是說經(jīng)銷商不是從市場賺錢而是通過“騙取”企業(yè)促銷投入來獲得收益。即便是運(yùn)氣好,，找的這個經(jīng)銷商能夠在企業(yè)較小的投入下完成銷售目標(biāo),，也可能會留下很多“后遺癥”，市場無序地開發(fā)會導(dǎo)致日后整合的難度,。經(jīng)銷商自銷模式下的渠道規(guī)劃需要一個科學(xué)的,、可持續(xù)的推進(jìn)體系，首先,，必須明確銷量目標(biāo)的合理性,，其次，在確定銷量目標(biāo)的前提下規(guī)劃終端的寬度和深度,，也就是不同類型的終端數(shù)量和預(yù)估可能的平均單點(diǎn)效率,。接下來,，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的人、車和相應(yīng)的推進(jìn)進(jìn)度,。在完成了這些工作后,，才能進(jìn)入到最后一步——選擇經(jīng)銷商、規(guī)劃渠道層級,。前三個步驟為進(jìn)入市場提供了數(shù)據(jù)化的支持,，也為尋找經(jīng)銷商提供了談判條件。在選擇經(jīng)銷商時,，不一定是最大,、最有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要符合企業(yè)市場進(jìn)入的目標(biāo),。在選擇經(jīng)銷商上,，百威啤酒有著其獨(dú)到的見解，經(jīng)過長期的摸索,，百威啤酒將目光對準(zhǔn)的是那些缺少啤酒銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商們,。百威需要一支忠誠的經(jīng)銷商隊(duì)伍，正如原大中華區(qū)董事總經(jīng)理程業(yè)仁所說：“我們尋找經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是,，他們要有實(shí)力,，有一起發(fā)展的興趣，不管他是個體老板還是國營企業(yè),。他們可以經(jīng)銷其它各種商品,，但在啤酒方面，只應(yīng)經(jīng)銷百威,�,！北M管，百威啤酒賣的是高檔酒,，它與普通酒有所不同,，但經(jīng)營思想是一致的。經(jīng)銷商自銷模式在考量經(jīng)銷商時,，忠誠度,、一起共同發(fā)展是第一位，它需要按照雙方達(dá)成的共識沿著市場,、渠道規(guī)劃的目標(biāo)不折不扣地執(zhí)行,。; 個人分類: 中國啤酒營銷攻略|1227 次閱讀|0 個評論

區(qū)域市場的分割: 熱度 3 鄭錦輝 2012-12-31 10:25; 文 / 鄭錦輝在品牌競爭白熱化的今天，為搶奪市場的生存空間和品牌的強(qiáng)勢地位,，終端“圈地”運(yùn)動前幾年瘋狂上演,，可謂驚心動魄，各路品牌普遍認(rèn)同“大城開多店,，小城開大店”之經(jīng)營法則,，并形成大大小小的各自體系，商圈為王,，片區(qū)老大,，區(qū)域霸主，各種角色把鞋業(yè)營銷引向了一個“多業(yè)態(tài)多店大店”的時代,。專賣體系正遭受前所未有的挑戰(zhàn),，尤其是當(dāng)前消費(fèi)低迷、氣侯不給力,、總代手中終端客戶優(yōu)質(zhì)資源不足,、品牌運(yùn)營商創(chuàng)新泛力的營銷背景下，異地（一地）多牌多店的終端業(yè)態(tài)組合出現(xiàn)了,，這種模式既優(yōu)于單牌專賣,，又超越鞋城的雜賣，異地（一地）多牌多店結(jié)合聚焦創(chuàng)新的戰(zhàn)術(shù),，一批新的零售大亨應(yīng)運(yùn)而生,，這也是零售的新模式新希望！多年來,，零售經(jīng)銷商借力廠家和總代,，上游渠道借道零售終端輸出產(chǎn)品，聚焦中心市場,，共同織出全國和各區(qū)域大大小小密密麻麻的終端網(wǎng)絡(luò),。零售商擁有第一桶金后，繼而找到大店多店運(yùn)營的勝利感覺,，他們開始不滿足自己縣域的地盤,，大膽地走出去，或自已開疆拓土,，或強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，與優(yōu)勢合作伙伴共同織網(wǎng)，替品牌運(yùn)營商輸出品牌,，為總代管理市場,，導(dǎo)出不菲的業(yè)績。大零售商的出現(xiàn),，導(dǎo)致了區(qū)域市場的分割,，從市場營銷的角度而言，區(qū)域分割就是承擔(dān)中間商職能的分公司或總代把開拓,、管理,、經(jīng)營、銷售和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等職能交給大零售商（比如多牌多店多地運(yùn)營）或（總）店長去操作,，而總代著重區(qū)域宏觀層面的規(guī)劃,，對總公司負(fù)責(zé),，執(zhí)行總公司的銷售目標(biāo)、市場計(jì)劃與回款任務(wù)等,。從終端輸出產(chǎn)品到輸出品牌,，需要區(qū)域市場分割的功能。傳統(tǒng)渠道合作的主要形式是加盟和自營,，門店的經(jīng)營體系主要取自加盟管理和自營管理兩者各自的優(yōu)勢,，區(qū)域市場分割，使加盟店“自營化管理”（主要是基于團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上的體系建設(shè),。）,，使自營店“加盟化互惠”（讓員工當(dāng)老板，與員工一起分錢,。）,。區(qū)域市場分割，其主要作用就是把一定范圍的市場交給優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商或總店長去管理,，區(qū)域總代從創(chuàng)業(yè)之初借力加盟商擴(kuò)張到現(xiàn)在借零售商或職業(yè)經(jīng)理人去提升,，是終端營銷的一次革命。區(qū)域市場分割有幾種戰(zhàn)術(shù)： 1 ,、聚焦：在某個片區(qū)集中資源發(fā)展,，搞出老大的味道來； 2 ,、聯(lián)營：資源共同投入共同分享（按比例）,； 3 返利：用高返點(diǎn)高租金補(bǔ)貼剌激零售商做大做強(qiáng)。 4 ,、自營：在加盟商不敢涉水的地級市,，加大力度開設(shè)自營店，樹立品牌形象,，為不良庫存作下水道,，把資金流理順。; 14091 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商需根治“短視經(jīng)營癥”: 師順寬 2012-12-28 18:08; 只有敢于在終端上布大局,、樹立自有品牌的經(jīng)銷商,，才能一招領(lǐng)先、步步為營,，在產(chǎn)業(yè)價值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)利益最大化,。 “沒有品牌，就沒有競爭力”,。這是一個品牌競爭的時代,，大到一個國家、一個省,、一個城市,，小到一個企業(yè),、一個公司甚至一個人都在進(jìn)行品牌化運(yùn)作。對于白酒行業(yè)來說,，品牌化發(fā)展不僅酒類生產(chǎn)企業(yè)如此,，也是酒類經(jīng)銷商的必由之路。那么,，酒類經(jīng)銷商如何進(jìn)行品牌化運(yùn)作呢？　　品牌力即“感召力” 　　品牌化運(yùn)作是指經(jīng)銷商結(jié)合自身的實(shí)力和能力,，在某個區(qū)域內(nèi)給自己進(jìn)行明確的定位,，目的是擁有一個獨(dú)特的、差異化的經(jīng)營價值主張,。經(jīng)銷商通過一定的渠道和策略對這種定位進(jìn)行傳播和擴(kuò)散,，使得這種定位在該區(qū)域內(nèi)形成一定的知名度和影響力，并把這種定位的核心競爭力彰顯出來,，是經(jīng)銷商依靠自己的經(jīng)營能力,、配送能力、服務(wù)能力,、分銷和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等在該區(qū)域的同行中建立起來的競爭優(yōu)勢,。從而贏得上游廠家和下游分銷商、終端店,、消費(fèi)者的關(guān)注和信任,，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)價值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)利益最大化。　　酒類經(jīng)銷商可以利用品牌確定自己在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的市場地位,，有效區(qū)隔并打擊競爭對手,；得到企業(yè)更大的支持；吸引更多品牌企業(yè)前來合作,；　增強(qiáng)公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力,，提高盈利能力；　提升下線分銷商,、終端店的合作地位等,。　　隨著白酒行業(yè)競爭的白熱化，品牌化發(fā)展顯而易見已經(jīng)成為經(jīng)銷商的必由之路,，很多經(jīng)銷商也知道“品牌化”這個概念,，但卻不知道如何提升品牌建設(shè)能力，所以對品牌化運(yùn)作感到十分困惑和茫然,�,！景咐庾x】　　河北某地級市的經(jīng)銷商張經(jīng)理原來和大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，認(rèn)為做品牌是生產(chǎn)廠家的事,，自己只是經(jīng)銷這個或是那個品牌的產(chǎn)品而已,，認(rèn)為自己所做的一切是以“渠道”分銷產(chǎn)品,，誰的產(chǎn)品能產(chǎn)生利潤，我就選擇賣誰的產(chǎn)品,。　　但是,，隨著白酒行業(yè)競爭的加劇，從 2008 年開始,，張經(jīng)理就感覺到白酒的生意越來越難做,，錢越來越難賺了，跟廠家和各類終端越來越難合作,，如果不走品牌化發(fā)展之路,，公司不但不能做大、做強(qiáng),，還必將會逐漸被邊緣化,。　　于是，從 2008 年開始張經(jīng)理結(jié)合自身的實(shí)力對公司進(jìn)行重新定位,，把公司定位為當(dāng)?shù)厥袌龇⻊?wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”,，既為上游供應(yīng)商提供分銷、配送,、品牌推廣等營銷服務(wù),，同時又為下游供應(yīng)商的整合品牌供應(yīng)伙伴；同時,，公司經(jīng)營管理實(shí)現(xiàn)品牌化,，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營觀念上由過去的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”轉(zhuǎn)變。　　第一步,，張經(jīng)理選擇把老村長酒作為公司主導(dǎo)品牌進(jìn)行精耕細(xì)作的推廣,，把老村長做成當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)導(dǎo)品牌，成功實(shí)現(xiàn)了利潤的井噴,。同時,，張經(jīng)理確定了核心市場競爭力后，再拓展其它中檔,、中高檔品牌,。　　經(jīng)過 4 年時間的經(jīng)營管理品牌化運(yùn)作，張經(jīng)理使得公司從原來的 10 名業(yè)務(wù)員,， 2 輛小箱貨車和 6 輛電動三輪車,，一個老村長品牌，年銷售額 1000 萬左右,，發(fā)展到 2011 年業(yè)務(wù)員 110 人,，后勤人員 15 人、中層管理人員 10 人，下設(shè) 4 個銷售部,、 1 個市場部,、 1 個管理部、 1 個財(cái)務(wù)部,，經(jīng)營品牌 4 個（老白干柔和系列,、老村長系列、紅花郎系列,、長城干紅系列）,，庫房及財(cái)務(wù)全部實(shí)現(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理，年銷售額達(dá)到 9200 萬元的品牌化管理運(yùn)營公司,。　　七大“法寶”強(qiáng)健品牌力　　做好經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃　　重戰(zhàn)術(shù),、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)酒類經(jīng)銷商一貫做法，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的,、“務(wù)虛”的東西，不能馬上帶來效益,。酒類經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用,。例如，定一些簡單的二批和終端壓貨政策,、搞個花里胡哨的促銷等,。因?yàn)椋@樣做能馬上見到效果,，然而這種短期效應(yīng)顧了一時卻顧不了長遠(yuǎn),。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做,，錢越來越來掙,。　　酒類經(jīng)銷商要想走品牌化經(jīng)營管理之路，必須進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃,。例如,，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作初期就給自己公司制定了明確的方向，做當(dāng)?shù)厥袌龇⻊?wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”,，從過去的“代理產(chǎn)品”向“品牌代理”過渡,，使經(jīng)營的產(chǎn)品逐步向“精而良”靠攏，成為品牌產(chǎn)品在分銷價值鏈上的“專業(yè)伙伴服務(wù)商”,，既為上游供應(yīng)商提供分銷,、品牌推廣、配送等營銷服務(wù),，同時又為下游供應(yīng)商的整合品牌供應(yīng)伙伴,。　　另外，張經(jīng)理的公司正在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理品牌化，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營觀念上由之前的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“品牌營銷服務(wù)商”轉(zhuǎn)變,，在正確方向的指引下,，使得公司快速的成為當(dāng)?shù)厥袌鲇Ｊ阶詈玫囊黄ズ隈R。　　經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么,？戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo),，是經(jīng)營的宏偉藍(lán)圖。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性,、前瞻性,、全局性、計(jì)劃性等,。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位,。因此，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn),，這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作,。　　廣而告之“核心經(jīng)營價值” 　　很多酒類經(jīng)銷商缺少自我價值的挖掘和提煉，更缺少自我傳播推廣的意識,，往往將自己的真正的核心經(jīng)營價值隱藏起來,，而展現(xiàn)給競爭者往往是自己的短板，因此喪失很多機(jī)會和優(yōu)勢,。所以做好“核心經(jīng)營價值”傳播推廣工作是經(jīng)銷商必須提高的內(nèi)容之一,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作之初，就確定自己公司的“核心經(jīng)營價值”是做該市服務(wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”,。在確定公司“核心經(jīng)營價值“初期,，公司就在市區(qū)一家大酒店先后分 5 場請了市區(qū) 2000 多家終端的店主，把公司的“核心經(jīng)營價值”傳遞給他們,，希望他們在以后與公司的運(yùn)作過程中給予監(jiān)督并提供寶貴的意見和建議,，使得公司的“核心經(jīng)營價值”在市場上得到的廣泛的傳播。　　狠抓經(jīng)營管理工作　　白酒行業(yè)市場競爭越激烈,，對經(jīng)銷商要求就越高,。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功,，狠抓管理,，向管理要效益。　　例如,，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)營之初,，就狠抓一下五個方面的工作：一是組織的管理，做到制度化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化,、量化等；二是市場方面管理,，做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和下游分銷商管理,、市場推廣管理等；三是資金財(cái)務(wù)管理,，做到日清月結(jié),、借貸相等、成本核算等工作,，并且?guī)旆考柏?cái)務(wù)全部實(shí)現(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理,；四是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,，全面提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力；五是做好信息與物流的管理等,。　　將渠道控制于“股掌之中 ” 　　渠道掌控能力是指經(jīng)銷商渠道資源的寬度和深度,。寬度指經(jīng)銷商掌控的渠道面有多寬，大多由市場區(qū)域（多大的銷售區(qū)域）和不同分銷渠道構(gòu)成（酒店,、商超,、名煙名酒店等）；　深度則指經(jīng)銷商可以深度掌控的最終端渠道的組合,，比如說，有的經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢在二級分銷商,，而有的則集中在名煙名酒店,、酒店終端等。　　張經(jīng)理自 2008 年開始就開始品牌化的經(jīng)營管理運(yùn)作,，到 2011 年已經(jīng)直接掌控市區(qū) 30 家 A ,、 B 類酒店（共 50 家）、 350 家名煙名酒店（共 400 家）,、 1200 家 C ,、 D 類酒店（共 1300 家）、 1500 家便利店（共 1600 家）,、 9 家大賣場（共 11 家）,。　　提高差異化的服務(wù)能力　　經(jīng)銷商應(yīng)該建立差異化的服務(wù)品牌，這是未來經(jīng)銷商能夠生存和發(fā)展的最關(guān)鍵所在,。大多數(shù)經(jīng)銷商要在價值鏈上做文章,，包括為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)化、差異化,、專業(yè)化的服務(wù),。隨著白酒行業(yè)市場競爭的白熱化，市場逼得經(jīng)銷商必須考慮自己服務(wù)品牌的建立問題，市場是經(jīng)銷商左右不了的,，但是只要經(jīng)銷商通過自身努力,，就可以真正建立起屬于自己的品牌。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作過程中強(qiáng)調(diào)公司的品牌是“產(chǎn)品的品牌加公司的品牌”,，如果僅有產(chǎn)品品牌,，沒有經(jīng)銷商品牌，那么經(jīng)銷商品牌化運(yùn)作一定不成功,。　　張經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅钠渌?jīng)銷商只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,，結(jié)合自己公司的能力和實(shí)力的實(shí)際情況，提出了做當(dāng)?shù)胤⻊?wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”,。要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照規(guī)定,，每三天一個周期對片區(qū)內(nèi)的終端店進(jìn)行掃街式拜訪。每家終端店都有客戶拜訪卡,，如果公司業(yè)務(wù)員沒有按照規(guī)定的時間拜訪,，只要店主撥打客服卡上的投訴電話，公司就會獎勵店主一定數(shù)額的產(chǎn)品,。另外,，規(guī)定市區(qū)內(nèi)撥打兌獎電話，半個小時內(nèi)獎品必須送到,。　　提升整合營銷力　　結(jié)合上游供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場營銷方案,，制定出適合于“當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w執(zhí)行方案，也就是說經(jīng)銷商應(yīng)該具備市場營銷策劃能力,。此外,，還應(yīng)具備強(qiáng)有力的市場操作能力，具體到鋪市,、分銷,、促銷、公關(guān),、廣告以及終端運(yùn)作等方而的嫻熟技巧和資源組織能力,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作初期，就成立了市場部,，并明確了市場部的各項(xiàng)職責(zé),，不定期的請企業(yè)市場部的人員做培訓(xùn)，還外聘行業(yè)其他專家做營銷策劃能力的培訓(xùn),。　　提高經(jīng)營水平和競爭能力　　經(jīng)銷商自我競爭力的大小,，決定了經(jīng)銷商的生存質(zhì)量。為什么像張經(jīng)理這樣的經(jīng)銷商生意越來越好,，規(guī)模也越來越大,？而大部分的經(jīng)銷商則越做越萎縮,？關(guān)鍵在于經(jīng)銷商自我核心競爭力的缺乏和自我提升能力的缺乏。　　在終端營銷越來越重要的時代,，不少經(jīng)銷商怕承擔(dān)終端風(fēng)險(xiǎn),，沒有直接精耕細(xì)作地做終端，結(jié)果勇于做終端品牌化經(jīng)營管理的經(jīng)銷商一招領(lǐng)先,、步步為營,。　　面對未來，酒類經(jīng)銷商必須改變落后的思想觀念,，積極學(xué)習(xí)和吸取現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念,，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，及時跟上市場和廠家營銷變革的步伐,。; 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中小經(jīng)銷商如何組織訂貨會: 熱度 2 羅姚 2011-4-8 11:25; 本人原部下一銷售經(jīng)理,，現(xiàn)自己轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商。昨天特意從重慶驅(qū)車過來一起喝茶,，向本人咨詢?nèi)绾吾槍ψ约耗壳暗默F(xiàn)狀召開一次訂貨會,。他目前的經(jīng)銷情況簡單敘述如下： 1、其公司目前處于發(fā)展初期,，僅代理一個品牌的嬰幼兒配方奶粉,，市場競爭較大。 2,、其客戶多為終端門店,，客戶數(shù)量有24個，每月銷售額從幾千到幾萬不等,，其平均下來每月每個客戶的銷售額在8000元左右,。針對以上現(xiàn)狀，本人給出了以下方面的參考意見：一,、確定此次訂貨會的目的。目前面臨的問題是僅代理一個品牌的嬰幼兒奶粉,，面對的市場競爭較大,；客戶全為終端門店，且客戶數(shù)量不多,。因此本次訂貨會的目的確定為： 1,、抓住現(xiàn)有客戶，通過渠道壓貨穩(wěn)住現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)和公司銷量（訂貨會確定為一個季度的訂單量,，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀和深入研究,，再確定客戶訂貨回款方式，如一次性回款,、首次交納定金后分批回款等方式）,。 2,、通過此次訂貨會的事件營銷，借助現(xiàn)有經(jīng)銷商的渠道交際網(wǎng)絡(luò)和口碑營銷擴(kuò)大目前的市場銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商數(shù)量（此次訂貨會可專門制定現(xiàn)有客戶推薦新客戶參會并順利訂貨的獎勵政策）,。二,、訂貨會的舉辦方式。其公司的客戶特點(diǎn)為全是終端門店而非物流批發(fā)商,，只有根據(jù)客戶的特點(diǎn)來組織才能增加客戶來參加訂貨會的興趣（總共只有24個經(jīng)銷商,，訂貨會的舉辦方式也必須保證客戶較高的參與率，否則會造成訂貨會的失�,。┖蛥⒓雍蟮挠嗀浕乜盍�,。因此此次訂貨會的舉辦方式確定為兩大主題： 1、聘請終端門店如何管理,，如何提升終端門店銷售等方面專長的專業(yè)培訓(xùn)教師針對客戶需求展開培訓(xùn),。借此提升終端客戶參會的興趣和參會客戶的客戶數(shù)量。（因公司目前實(shí)力有限,，聘請的專業(yè)培訓(xùn)教師不在定位和影響,，關(guān)于在于能說出終端客戶的心聲，具有實(shí)際指導(dǎo)意義）,。 2,、邀請嬰幼兒奶粉廠家高層參會，闡述公司的良好發(fā)展愿景,。級別越高越好,，最好是公司的一把手，既闡述公司愿景,，也通過酒會等接觸方式拉近與終端門店客戶距離,，給足客戶面子（終端門店老板接觸一個廠家高層的機(jī)會一般很少），借此提升終端客戶的訂貨回款金額,。三,、訂貨會訂貨政策及方式。此次訂貨會預(yù)計(jì)召開時間為兩天,。具體安排為：第一天上午專業(yè)培訓(xùn)教師講課和品牌廠家闡述公司愿景,；第一天下午宣布訂貨政策，組織客戶進(jìn)行訂貨及訂貨相關(guān)活動,。晚上為訂貨晚宴,。第二天組織終端客戶旅游。具體訂貨政策和訂貨方式,，根據(jù)市場研究和調(diào)查來定,，需要把握的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一、訂貨優(yōu)惠政策注意研究競爭對手的優(yōu)惠政策,，因?yàn)樾缕放魄夜局挥幸粋€品牌,，因此優(yōu)惠政策盡量較競品高一點(diǎn)或通過創(chuàng)新贈品增加客戶興趣,。二、客戶為終端門店客戶,，資金狀況相對沒有物流批發(fā)商充裕,，且一般相對講究資金的周轉(zhuǎn)率。因此一次性回款相對交納訂貨保證金后分批回款等回款方式效果將會大不一樣,。四,、訂貨會舉辦地點(diǎn)：當(dāng)?shù)厝羌壖墑e酒店或著名風(fēng)景名勝區(qū)。終端門店老板一般都是自己艱苦創(chuàng)業(yè)來開店或者是把終端門店作為自己謀生而非事業(yè)的手段,，因此一般較為節(jié)儉,，平時外出等所住酒店據(jù)調(diào)查應(yīng)該上線在150元左右，300多元的三星級酒店已經(jīng)高于終端門店老板級別,。當(dāng)然五星級酒店更好,，但是花費(fèi)將會很大。五,、訂貨會舉辦時間：五月中下旬,。4月份組織訂貨會時間上籌備不及，5月上旬部分終端客戶老板可能帶領(lǐng)自己的家屬出外旅游,，因此上旬召開訂貨會“出門玩”終端客戶會有倦怠感而參與度不高,，6月份是第二個季度的開始，也將是大經(jīng)銷商開展訂貨會的時間,。因其自身的實(shí)力目前較弱,，訂貨會舉辦時間必須錯開大經(jīng)銷商召開訂貨會的時間，且在大經(jīng)銷商組織訂貨會之前,，只有這樣終端客戶也才會有更多的資金花在此次訂貨會上,。因此訂貨會的舉辦時間五月中下旬較為合適（部分行業(yè)因自身行業(yè)的特點(diǎn)，第二個季度的訂貨會會選擇在7月份召開,，那么6月份中下旬就是最好的時間）,。愿與各位交流探討，謝謝（本博客發(fā)表于《母嬰商情》2011年6月份版面:http://www.cnmysq.cn/bz/20110623.html）; 個人分類: 行在路上|3667 次閱讀|2 個評論

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