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劉總與德貝團(tuán)隊(duì)分享“渠道招商”: 熱度 1 劉學(xué)旦 2013-3-27 14:31; 連鎖加盟是廚衣柜定制家居企業(yè)提高業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵渠道,，對(duì)如何提高渠道的數(shù)量和質(zhì)量是眾多企業(yè)非常關(guān)注的問(wèn)題之一,。 3 月 7 日,，應(yīng)德貝邀請(qǐng)，劉總就 “渠道招商及樣板市場(chǎng)建設(shè)”與德貝團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一次培訓(xùn)分享,。劉總分享優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的模型在分享中,，劉總表示，樣板市場(chǎng)建設(shè)是成功招商非常重要的前提之一,。樣板就是力量,，榜樣的力量是無(wú)窮的,！一個(gè)能夠吸引優(yōu)質(zhì)人才加盟的品牌一定是具有自己獨(dú)特的商業(yè)模式。樣板市場(chǎng)的建設(shè)既是樹(shù)立標(biāo)桿,，也是輸出成功經(jīng)驗(yàn)和模式,，優(yōu)秀的樣板市場(chǎng)能生動(dòng)形象地表演企業(yè)的特質(zhì)，因此樣板市場(chǎng)的打造是一項(xiàng)企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期持續(xù)的工作,。同時(shí),，劉總在課程中也與學(xué)員們就渠道招商常見(jiàn)的模式、如何甄選經(jīng)銷(xiāo)商等問(wèn)題上分享了成功的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),。劉總生動(dòng)地講解案例授課中安排了“學(xué)以致用,、分享時(shí)刻”的環(huán)節(jié)，學(xué)員們積極踴躍地發(fā)表自己對(duì)德貝招商優(yōu)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí),。其中一位學(xué)員提出自己獨(dú)特的看法：“德貝的招商人員是財(cái)富的使者,、是財(cái)富夢(mèng)想的播火者”。課堂上創(chuàng)新,、活躍的學(xué)習(xí)分享氛圍讓學(xué)員們臉上都洋溢著收獲的笑容,。培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員們專(zhuān)心致志地聆聽(tīng) 通過(guò)課程的學(xué)習(xí)和精彩的分享,，學(xué)員們對(duì)如何招商,，有何優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題有更全面的知識(shí)和更廣闊的思維去思考解決�,！皩W(xué)有所悟,，學(xué)有所成”這也正是我們大顯人希望每一次知識(shí)的分享能帶給學(xué)員的價(jià)值,！; 個(gè)人分類(lèi): 櫥柜營(yíng)銷(xiāo)|1442 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

先把你的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作消費(fèi)者: 龐帥華 2013-3-21 10:21; 對(duì)于沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌地位的農(nóng)副產(chǎn)品,，渠道工作很多時(shí)候是營(yíng)銷(xiāo)的全部?jī)?nèi)容。 2008 年春季糖酒會(huì),，在成都人民南路的凱賓斯基飯店,，吸引了大量經(jīng)銷(xiāo)商蜂擁而至。這里被搬來(lái)了一片海域,，獐子島鮑魚(yú)產(chǎn)品海域,。北緯 39 度，鷹嘴巖皺紋盤(pán)鮑,， 3000 米水深,，種種產(chǎn)品特點(diǎn)被水域集中表現(xiàn)。在招商會(huì)場(chǎng)上,，各路經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)出極大興趣,，幾乎還不用產(chǎn)品方公布招商法則，就紛紛要求簽單,。兩年后,，在鄭州秋季糖酒會(huì)上,，獐子島海參公開(kāi)拍賣(mài)，拍出了 7.8 萬(wàn)和 12.8 萬(wàn)一只的天價(jià),，成為當(dāng)年糖酒界的重量級(jí)事件,。 2009 年成都城市名人酒店，某小品牌保健品召開(kāi)招商會(huì),。經(jīng)銷(xiāo)商們好奇地進(jìn)入會(huì)場(chǎng),，之前他們都受到非常特殊的邀請(qǐng)函，上書(shū)：尊貴的客人,，期待你蒞臨第五空間財(cái)富體驗(yàn)渡輪,，我們將共同創(chuàng)造一臺(tái)巨大的價(jià)值機(jī)器。有心臟病者請(qǐng)帶上藥丸,。會(huì)場(chǎng)里燈光暗淡,，等人們都入場(chǎng)后，燈光忽然熄滅了,。場(chǎng)內(nèi)響起很安閑的音樂(lè),，這大概是為了避免大家感到不適。隨后,，一小片區(qū)域的燈光忽然投影下來(lái),，一位服務(wù)人員手持一盒產(chǎn)品，優(yōu)雅地走到燈光下的客人面前,，說(shuō)：你愿意試一試嗎,。客人有點(diǎn)摸不著頭腦,，便隨便問(wèn)了一句,，服務(wù)人員用手一指，臺(tái)上巨大的燈光和音樂(lè)忽然宏偉地展開(kāi),，眼前出現(xiàn)一幕真人演出的畫(huà)面——該產(chǎn)品的生產(chǎn),，代理，營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn),，廣告,，渠道支持，整體經(jīng)銷(xiāo)商政策,，都用極具特色的即時(shí)人物演出來(lái)展示,，每個(gè)環(huán)節(jié)就像是一幕幕話劇。話劇圍繞產(chǎn)品的市場(chǎng)管理,，營(yíng)銷(xiāo)策略,，經(jīng)銷(xiāo)商和廠商配合，品牌宣傳,，人員管理,，做了很多有趣且細(xì)致的說(shuō)明,，妙趣橫生又真實(shí)可信。最后,，話劇的劇情落幕在大家都輕松地賺了錢(qián),。然后音樂(lè)忽然舒緩下來(lái)，燈光熄滅,，之前那位客戶上方的單束燈光再次亮起,，服務(wù)人員含情脈脈地問(wèn)客人：你愿意嗎？客人說(shuō),，我愿意,。正當(dāng)大家哄笑的時(shí)候，服務(wù)人員說(shuō),，那開(kāi)燈吧,。這時(shí)會(huì)場(chǎng)的正常燈光打開(kāi)，該企業(yè)的總經(jīng)理走上了講臺(tái)…… 可以猜的出,，該產(chǎn)品的代理情況是非常好的,。把招商方案用劇本的形式來(lái)呈現(xiàn)，不僅僅把產(chǎn)品和渠道的策略的各環(huán)節(jié)都具象化地體現(xiàn),，更能刺激人們興奮,，調(diào)控認(rèn)知節(jié)奏。雖然只是一個(gè)小品牌,，但毋庸置疑,，這樣的客戶會(huì)，給鋪貨和通路管理打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。所以有時(shí)候,，我們應(yīng)該先為通路商做一套更好的產(chǎn)品體驗(yàn)方案。; 1435 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商之后,，如何助商,？: 熱度 1 zbc 2013-3-20 09:25; 招商之后,，如何助商,？(杭天躍) 天下熙熙，皆為利來(lái),；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián),，不能讓經(jīng)銷(xiāo)商存活,，未來(lái)企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始，沒(méi)有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？每年,，醫(yī)藥保健品廠商的招商展會(huì)成為廠商招商一個(gè)重要事項(xiàng)，但當(dāng)轟轟烈烈的招商結(jié)束之后,，如何留商,、助商成了更為現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，特別是當(dāng)下醫(yī)藥保健品經(jīng)銷(xiāo)商整體可以說(shuō)是多而不強(qiáng)的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻不高,，使之終端銷(xiāo)售參差不齊，而這樣的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)下醫(yī)藥保健品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商群體中占有很大比例,。　　司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙,，皆為利來(lái)；天下攘攘,，皆為利往,。招商之后如果不能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，不能讓經(jīng)銷(xiāo)商存活,，未來(lái)企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始,，沒(méi)有盡頭。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？杭天躍醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃總結(jié)多年服務(wù) 醫(yī)藥保健品類(lèi)品牌的經(jīng)驗(yàn),，提出助商五大方式，供各醫(yī)藥保健品廠商參考融合,。　　一：充分溝通,，建立互信　　俗話說(shuō)“互信互利”，如果沒(méi)有互信,，互利就很難實(shí)現(xiàn),。對(duì)于大部分醫(yī)藥保健品廠商來(lái)說(shuō)，在和經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始合作的時(shí)候,，一般都未能和經(jīng)銷(xiāo)商建立深度的互信關(guān)系,。殊不知，合作互信是搞好經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系的第一道關(guān)卡,，它對(duì)雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用,。當(dāng)然，我們要客觀面對(duì) 醫(yī)藥保健品廠商和經(jīng)銷(xiāo)商之間一點(diǎn)疑慮沒(méi)有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi),。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn)，一定要杜絕招商前美好承諾,，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象,。如果醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)始不能建立這種營(yíng)銷(xiāo)互信，招商之后很可能就會(huì)迎來(lái)“離商之痛”,。　　二,、服務(wù)管控,，建立共識(shí) 　　不少醫(yī)藥保健品廠商營(yíng)銷(xiāo)老總對(duì)我們表達(dá)過(guò)一個(gè)共同的困惑：經(jīng)銷(xiāo)商除了要政策就是要政策，我們?nèi)绾畏⻊?wù),？我們認(rèn)為,，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷(xiāo)商建立營(yíng)銷(xiāo)共識(shí)的最佳方法，但各醫(yī)藥保健品廠商在這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩,。　　我們總結(jié)了各醫(yī)藥保健品廠商的服務(wù)人員水準(zhǔn),，劃分了三個(gè)層次，第一層：傳話筒型,。這類(lèi)服務(wù)人員相對(duì)經(jīng)驗(yàn)較少,，不知道市場(chǎng)怎么做，產(chǎn)品怎么推,，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管,，得不到經(jīng)銷(xiāo)商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷(xiāo)商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的傳話筒,，這類(lèi)服務(wù)人員還是舍棄為好,；第二層：業(yè)務(wù)型。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好,，能幫客戶解決一些實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大,，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng),；第三層：顧問(wèn)型。這類(lèi)業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英,，知識(shí)面廣,、經(jīng)驗(yàn)豐富、善于總結(jié),、思路清晰,。不但能幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品，而且能常常給經(jīng)銷(xiāo)商的生意經(jīng)營(yíng),、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施,，這類(lèi)服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商跟著企業(yè)思路走，和企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)共識(shí),。企業(yè)要加強(qiáng)這類(lèi)人才的培養(yǎng),，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商貼心的小棉襖，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)步伐統(tǒng)一,、思路一致做市場(chǎng)。　　三,、指導(dǎo)培訓(xùn),，提升技能　　在醫(yī)藥保健品廠商行業(yè)里,，往往存在著“招商不易，留商更難”的現(xiàn)象,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商必須對(duì)其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn),。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來(lái)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商。要針對(duì) 醫(yī)藥保健品的特性,，針對(duì)消費(fèi)者買(mǎi)保健品的心理進(jìn)行培訓(xùn),，比如保健品的銷(xiāo)售技巧、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù),、運(yùn)營(yíng)模式及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉,、行業(yè)趨勢(shì)引導(dǎo)、行業(yè)消費(fèi)心理,、客戶服務(wù)要點(diǎn)等,。我們認(rèn)為，只有針對(duì)自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容,，才是最適合經(jīng)銷(xiāo)商的,。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位，一旦市場(chǎng)發(fā)生相關(guān)問(wèn)題,，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)推三阻四不予解決,，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去,。　　四,、謀動(dòng)終端，科學(xué)規(guī)劃　　先謀而后動(dòng),，對(duì)于醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷(xiāo)商而言,，最終產(chǎn)生銷(xiāo)售量的關(guān)鍵還在于對(duì)銷(xiāo)售模式運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)沉淀。除了常規(guī)銷(xiāo)售外,，其他促銷(xiāo)也至關(guān)重要,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商要教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售規(guī)劃，諸如銷(xiāo)售計(jì)劃如何做,、銷(xiāo)售計(jì)劃如何分解等等，在銷(xiāo)售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的銷(xiāo)售之外,，還要適當(dāng)?shù)囊肼糜螤I(yíng)銷(xiāo),、品牌推廣,、甚至是公益營(yíng)銷(xiāo)如何做等等,。同時(shí)把相關(guān)文件整理成冊(cè),，供經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí),。如《銷(xiāo)售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》,、《品牌推廣如何做》,、《如何操作公益營(yíng)銷(xiāo)》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊(cè)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商引爆銷(xiāo)售,，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷(xiāo)售指標(biāo),。　　五、品牌拉動(dòng),，持續(xù)推進(jìn) 　　隨著消費(fèi)群體對(duì)保健品營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知度的提高,，特別是近幾年品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的醫(yī)藥保健品廠商生存空間將越來(lái)越小,。實(shí)力強(qiáng),、躋身第一陣營(yíng)的醫(yī)藥保健品廠商通過(guò)多年市場(chǎng)運(yùn)作走在了前列。而上萬(wàn)家品牌力較弱,、資金實(shí)力不強(qiáng)的醫(yī)藥保健品廠商在新的環(huán)境下如何獲得更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),？　　我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營(yíng)銷(xiāo)將成為新生代醫(yī)藥保健品廠商品牌推廣的契機(jī)。最新的研究顯示中國(guó)的網(wǎng)民已超過(guò)4.57億,，日均上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)2.73小時(shí),，我國(guó)的手機(jī)用戶已超過(guò)9億大關(guān)，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億,，隨著3G的逐漸普及,，電信資費(fèi)的逐步降低，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷,，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。　　結(jié)語(yǔ)：助商才能助發(fā)展　醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷(xiāo)之間不能簡(jiǎn)單的定性為賣(mài)和買(mǎi)的關(guān)系，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系,，服務(wù)的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來(lái)主導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參與共同完成,，雙方才能互惠互利,，長(zhǎng)遠(yuǎn)互助發(fā)展。當(dāng)然我們最后提醒,，助商是個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)過(guò)程,，需要企業(yè)認(rèn)真堅(jiān)持的走下去,。; 個(gè)人分類(lèi): 酒品營(yíng)銷(xiāo)|1080 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商快速增長(zhǎng)運(yùn)作思路: 熱度 1 杭天躍 2013-3-19 09:22; 經(jīng)銷(xiāo)商快速增長(zhǎng)運(yùn)作思路最近一段時(shí)間以來(lái),針對(duì)全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)比較多,也實(shí)地走訪了很多經(jīng)銷(xiāo)商,并且和他們都進(jìn)行了深入的促膝長(zhǎng)談,經(jīng)銷(xiāo)商很實(shí)在,也很老實(shí),同時(shí)也有一種不安分的心,想把事業(yè)做大做強(qiáng);很多經(jīng)銷(xiāo)商老板是苦于沒(méi)有更好的思路和方法. 　我們來(lái)分析一下,現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商面臨的內(nèi)部和外部的環(huán)境和困惑分析; 突破我們的經(jīng)營(yíng)局限,實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商老板的內(nèi)圣外王的經(jīng)營(yíng)之道　　1、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題: 　　管理有待規(guī)范（制度,、人,、財(cái)、物,、流程）;員工流動(dòng)性,，整體素質(zhì)低；銷(xiāo)售能力需要提升,；運(yùn)營(yíng)及隱性,，公關(guān)成本大；市場(chǎng)開(kāi)拓遇到阻礙和困難,；市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢通,，對(duì)銷(xiāo)售不了解；接班人的傳承; 　　2,、經(jīng)銷(xiāo)商可能面臨的外部問(wèn)題: 　　缺少改變,，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思路跟不上外面的變化;過(guò)去不等于現(xiàn)在（過(guò)去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）;努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對(duì)公司和品牌）;面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)需求變化把握不準(zhǔn);面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)手忙腳亂;對(duì)客戶升級(jí)和銷(xiāo)售不能有效的指導(dǎo)和引導(dǎo);不知道如何細(xì)分市場(chǎng)和培育市場(chǎng);缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解和敏銳度; 　　以上這些問(wèn)題也是各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商遇到的比較典型的問(wèn)題,我們每天在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中間的困惑,就來(lái)自于這些方面,我們更需要理清思路, 　　找到關(guān)鍵問(wèn)題,真正在經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的道路上走得更穩(wěn),更長(zhǎng)久; 　　實(shí)現(xiàn)我們經(jīng)銷(xiāo)商朋友的快速升級(jí)改造之路. 　　總結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要升級(jí)的三個(gè)方向　　1:管理升級(jí):向管理要效益,讓管理有效運(yùn)行; 　　2:產(chǎn)品升級(jí):提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線; 　　3:營(yíng)銷(xiāo)升級(jí):走出去,做客情; 　　一:管理升級(jí):不論我們的經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)有多少人,有管理,有分工,每人目標(biāo)明確,這是我們做大做強(qiáng)的基礎(chǔ),最基本的管理知識(shí)我們要有,管理制度對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),能用就好; 　　經(jīng)銷(xiāo)商舉例分析:兩家汽車(chē)電器代理商的發(fā)展歷程: 　　A:公司已經(jīng)發(fā)展到40多人,，勢(shì)頭很猛,。　　B：公司只有十人，士氣有些低落;他比A公司成立還早. 　　我觀察他們兩家產(chǎn)生這么大的差距;原因分析如下,？　　1：領(lǐng)導(dǎo)者的整體素質(zhì)提升,，思想格局,不要把自己當(dāng)成一個(gè)生意人和坐商來(lái)看待,把自己的思想格局升級(jí)到企業(yè)家來(lái)運(yùn)作自己的事業(yè). 　　2：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng): 　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代:經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展靠的是分配機(jī)制; 　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)混合時(shí)代:靠的是機(jī)會(huì)主義;把握了機(jī)會(huì),膽子大一些,就發(fā)財(cái)了. 　　完全市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)狀態(tài):經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展靠的是競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)能力,，合作思想,，當(dāng)下的時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商朋友的生存真的需要我們的真實(shí)本領(lǐng)了,，不過(guò)還有一少部分行業(yè)靠關(guān)系,，靠機(jī)會(huì)，但是那不是長(zhǎng)久之事,。　　3：管理者的整體素質(zhì),，管理制度完善; 　　中國(guó)有一個(gè)最古老是的團(tuán)隊(duì)，三個(gè)和尚的故事：一個(gè)和尚挑水喝,，兩個(gè)和尚抬水喝,，三個(gè)和尚沒(méi)水喝；在當(dāng)下的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)中間也在經(jīng)典演繹這些案例,；我們?nèi)绾螖[脫三個(gè)和尚的狀態(tài),；　　三個(gè)和尚的故事，給我們的啟發(fā)：　　1：規(guī)章制度不全,陳舊過(guò)時(shí),，　　2：分工不明確,，吃大鍋飯現(xiàn)象,，　　3：紀(jì)律松弛,管理混亂, 　　4：沒(méi)有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，　　經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)策略：　　1：四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任,；　　2：四個(gè)方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核,；　　3：行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化；崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化,；　　早會(huì)和晚會(huì)制度,；　　4：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力; 　　5：全員的執(zhí)行力; 　　6: 和廠家的合作忠誠(chéng)度和對(duì)廠家的領(lǐng)悟能力；　　二:產(chǎn)品升級(jí):提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線; 　　關(guān)于產(chǎn)品方面,，經(jīng)銷(xiāo)商朋友認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品越多越好,，合作的廠家越多越好,；在我服務(wù)眾多經(jīng)銷(xiāo)商的案例中間來(lái)看,，不一定啊。這里面還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)我們要把握,，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商具備三個(gè)品牌之后才有機(jī)會(huì)迅速擴(kuò)張：個(gè)人品牌,，產(chǎn)品品牌，公司品牌,；這三個(gè)具備了,，你才有資本做大做強(qiáng)；　　關(guān)于新產(chǎn)品的推廣,，有機(jī)會(huì)大家關(guān)注我的文章,，下回詳細(xì)分析新產(chǎn)品的推廣策略。　　三：營(yíng)銷(xiāo)升級(jí):走出去,做客情,。　　經(jīng)銷(xiāo)商深度營(yíng)銷(xiāo)的思路創(chuàng)新：　　1：未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是營(yíng)銷(xiāo)一定下沉,；　　2：市場(chǎng)一定要精耕細(xì)作，競(jìng)爭(zhēng)的必然,；　　3：公司高速成長(zhǎng)的需要,；　　4：達(dá)到高市場(chǎng)占有率必須要做到“深度營(yíng)銷(xiāo)”；　　5：公司集中精力做研發(fā),、生產(chǎn),，戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)銷(xiāo)商更多的要充分發(fā)揮市場(chǎng)開(kāi)拓的重任,；　　6：提升品牌知名度和行業(yè)影響力,；　　經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)還要做到九個(gè)字：就是在你經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域隨時(shí)讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品能夠：　聽(tīng)得到，看得到,，買(mǎi)得到,。; 1368 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

區(qū)域銷(xiāo)售人員如何促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售？: 熱度 2 濤濤國(guó)際 2013-3-12 11:29; 我們常說(shuō)『渠道為王』,，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的重要不言可喻,。因而大家爭(zhēng)相拉攏經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系,，但是本質(zhì)上這種關(guān)系的目的及意義是什么呢？有沒(méi)有本末倒置,，而致花費(fèi)了大量的精神,、金錢(qián),、時(shí)間,，但卻收不到預(yù)期的效果，所以首先我們應(yīng)該先厘清與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系的意涵是什么,？其實(shí)『關(guān)系』就是一種載體,，它的背后還是要有實(shí)體利益作支撐,。也就是與經(jīng)銷(xiāo)商之間最后要共同達(dá)成的商業(yè)利益才是雙方最關(guān)注的。因此做關(guān)系經(jīng)營(yíng)就要朝向能達(dá)成雙方共同利益的方向推動(dòng),。最明確的方式就是『拉力』與『推力』的力矩應(yīng)用,。所謂『拉力』就是拉近跟經(jīng)銷(xiāo)商的距離，先從外在的行為接近再慢慢進(jìn)化到內(nèi)心的認(rèn)同,，從共同的興趣,、嗜好、話題之中,，建立共同的語(yǔ)言,，形成我跟你是同一伙的關(guān)系。譬如大家以前常說(shuō)的酒桌文化,，其實(shí)喝酒對(duì)很多銷(xiāo)售人員是一種很大的精神跟體力的負(fù)擔(dān),，但是在中國(guó)人的文化中，喝酒吃飯又是一種親近關(guān)系的體現(xiàn),，因?yàn)楦闶且患胰�,，所以才能一起吃飯、喝酒,，因而�?dāng)要跟經(jīng)銷(xiāo)商吃飯喝酒時(shí)你就必須考慮到要達(dá)到怎樣的目的,？這樣你才能進(jìn)退得宜。如果你的酒量特別好,，當(dāng)然可以做到『穩(wěn)』字訣,，但可別自恃酒量好，就毫無(wú)忌憚地發(fā)揮,，我們常說(shuō)『酒后吐真言』,，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商他也在酒桌之中觀察我們的行為舉止，有時(shí)你的好酒量,，反而變成經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心的顧忌,。如果你的酒量不好，其實(shí)可以應(yīng)用『拖』字訣,。因?yàn)槲覀兊哪康氖且P(guān)系,，可以從飯局的氛圍營(yíng)造著手,，以讓他多說(shuō)、多喝為主,，當(dāng)他自我感覺(jué)良好時(shí),，就會(huì)有種怡然自得的滿足感，這就是我們所要的拉近關(guān)系,。至于推力就是我們所做的一切都是為了達(dá)成商業(yè)目的,，但是商業(yè)目的要讓對(duì)方主動(dòng)提及，而不是我們來(lái)說(shuō),，比如說(shuō)你可以先帶頭提出今天純粹是吃飯,，我們都別談公務(wù)，但『一切盡在不言中』,，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)先提公務(wù),，那就可以順理成章的作商務(wù)的交流，這也就是推力的應(yīng)用,，把商務(wù)的壓力推給對(duì)方,。當(dāng)然除了一般的交際應(yīng)酬外，關(guān)系的建立還有很多種方式,，但有三個(gè)原則是屢試不爽的。就是『早一步』原則,，『關(guān)鍵時(shí)刻』原則,，『特殊』原則。一,、早一步原則：這就牽涉到銷(xiāo)售人員的平日信息收集,。關(guān)系建立不是被動(dòng)性行為，而是主動(dòng)性的作為,。孫子兵法虛實(shí)篇上也說(shuō)【先處戰(zhàn)地而待敵者逸,，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞】。以前在實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)上曾發(fā)生過(guò)這樣的案例,。某一經(jīng)銷(xiāo)商新開(kāi)幕,，因?yàn)轭H具規(guī)模，所以當(dāng)我們得到這樣的一個(gè)信息,，就派了一位總監(jiān)帶領(lǐng)兩位銷(xiāo)售經(jīng)理先到場(chǎng)祝賀,，并且主動(dòng)提出當(dāng)天來(lái)賓接待由我們協(xié)助處理，獲得首肯,。開(kāi)幕當(dāng)天可說(shuō)是冠蓋云集,，熱鬧非凡，也有很多竟品對(duì)手到場(chǎng)來(lái)祝賀,，但當(dāng)看到我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)協(xié)助接待時(shí),，大都待沒(méi)多久就離開(kāi),，我們預(yù)測(cè)接下來(lái)幾天他們一定會(huì)再來(lái)，于是連續(xù)三天派人駐守現(xiàn)場(chǎng),，果不其然接下來(lái)幾天競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都陸續(xù)再次造訪,，但因?yàn)槲覀兊幕锇樵诂F(xiàn)場(chǎng)，也看到我們跟經(jīng)銷(xiāo)商的親密關(guān)系,，所以就知難而退,，其實(shí)我們和該經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系建立也只不過(guò)比他們?cè)缫弧商斓臅r(shí)間而已,。這就是早一步原則,，比對(duì)手早，想辦法站在有利的位置,，占滿經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)間,，讓別人第一時(shí)間無(wú)法做太多接觸，往后幾年,，這家經(jīng)銷(xiāo)商就成為我們很重要的銷(xiāo)售伙伴,，很多竟品想要突破，卻不得其門(mén)而入,。二,、關(guān)鍵時(shí)刻原則：人吃飽時(shí)，你再給他任何山珍海味,，他都覺(jué)得索然乏味,。但當(dāng)他饑寒交迫時(shí)，這時(shí)你給他一碗熱滾滾的湯,，他會(huì)記著你一輩子,。所以隨時(shí)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的大小事，在他最需要的時(shí)候,，總能看到你,，每次看到你總能帶來(lái)好的感覺(jué)，這就是關(guān)鍵時(shí)刻原則,。銷(xiāo)售人員若能把握住關(guān)鍵時(shí)刻原則,，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)在你需要業(yè)績(jī)的時(shí)候，給予你實(shí)時(shí)的回饋,。三,、特殊原則：這邊指的特殊不是要花很大的金錢(qián)，或者很異于常態(tài)的作法,。而是從客戶的立場(chǎng)看情境,。近來(lái)銀行業(yè)非常競(jìng)爭(zhēng)，大家為了爭(zhēng)取客戶，無(wú)不絞盡腦汁,。就有某家銀行用了特殊原則而爭(zhēng)取到大批客戶,。在很多拆遷開(kāi)發(fā)案中，拆遷費(fèi)的補(bǔ)發(fā)放項(xiàng)目會(huì)由一家國(guó)有行庫(kù)負(fù)責(zé)辦理,，然后再把這個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)發(fā)包到地區(qū)性銀行,，而地區(qū)性銀行會(huì)找一個(gè)集會(huì)的場(chǎng)所將存折現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放給拆遷戶。通常接手終端業(yè)務(wù)的地區(qū)性銀行,，大概只能留住10%的客戶,。但在某次的項(xiàng)目中，某銀行的地區(qū)性銀行領(lǐng)導(dǎo)采取了特殊原則,，就是對(duì)所有拆遷戶約定時(shí)間,，租了車(chē)子逐批載他們到銀行里，然后在銀行里告訴這些拆遷戶,，銀行可以為他們提供哪些服務(wù),，結(jié)果一千多位拆遷戶中，超過(guò)九百位留在這家銀行,，這就是特殊原則,，而這家國(guó)有行庫(kù)也因?yàn)檫@家協(xié)辦銀行頗受好評(píng)，因而在后面的幾個(gè)項(xiàng)目中,，都找這家協(xié)辦銀行合作,。平常我們面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系經(jīng)營(yíng)，也可以思考一些特殊的作為,，讓經(jīng)銷(xiāo)商體認(rèn)到「還是我們最好」,。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售關(guān)鍵，除了關(guān)系的營(yíng)造之外,，還有精神層面的做法。像經(jīng)銷(xiāo)商愿景的激發(fā)就是很好的方式,，因?yàn)槿瞬粌H要有財(cái)富的需求,，常常精神層面的需求更能激發(fā)他們的動(dòng)力。像比爾.蓋茲,，股神巴菲特,，他們雖然名列福布斯公布世界富人排行榜的二、三名,，且也宣布身后要將財(cái)產(chǎn)捐作公益,，但他們?yōu)槭裁催€那么努力的工作，因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)愿景跟使命,，他們希望他們的企業(yè)能在他們手中達(dá)到某種的境界,，就是這種愿景的驅(qū)使作用。有些大型企業(yè)都擁有一群忠實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商就是因?yàn)楹瓦@樣的企業(yè)合作,，會(huì)讓他們感到與有榮焉,，所以愿意死心塌地的跟著這些企業(yè)。最近媒體報(bào)導(dǎo),，美國(guó)『蘋(píng)果』門(mén)市店的銷(xiāo)售人員,，他們的薪資和一般上班族比起來(lái)，算是中下等級(jí),，而且沒(méi)有獎(jiǎng)金提成,，但他們都樂(lè)于在『蘋(píng)果』工作，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是一種榮耀,。所以銷(xiāo)售人員要能適時(shí)的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激發(fā)愿景,，那么愿景要如何激發(fā)呢？一,、將企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商分享：經(jīng)銷(xiāo)商通常囿于規(guī)模及人力,，無(wú)法預(yù)測(cè)到產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展及前景，面對(duì)未來(lái)的環(huán)境變化,，需要有廠家的正確方針及指導(dǎo),，才能走得遠(yuǎn)，走得穩(wěn),，所以讓經(jīng)銷(xiāo)商知道我們將攜手達(dá)到怎樣的境界,，以堅(jiān)定他們的信心。二,、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的活力：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分析一年后他將是怎樣,？三年后他又將會(huì)是如何？有一句話說(shuō)「人因夢(mèng)想而偉大」,，讓經(jīng)銷(xiāo)商自己說(shuō)出未來(lái)的企圖,，往往這種自我理想的建立，常會(huì)讓人收到意想不到的效果,，因而對(duì)我們的銷(xiāo)售作出更大的貢獻(xiàn),。三、引領(lǐng)對(duì)企業(yè)的歸屬感：讓經(jīng)銷(xiāo)商參觀企業(yè),，將他視為企業(yè)的一員,，企業(yè)的活動(dòng)在可允許的范圍內(nèi)，盡量規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商參加,，也將企業(yè)的榮譽(yù)與經(jīng)銷(xiāo)商共同分享,，將經(jīng)銷(xiāo)商視為管理的一環(huán)，慢慢引導(dǎo)融入這個(gè)大家庭,，自然而然經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)更積極的承擔(dān)企業(yè)的任務(wù),。四、樹(shù)立標(biāo)竿人物：隨時(shí)將績(jī)優(yōu)經(jīng)銷(xiāo)商事跡做宣傳，并將其作法,，得到的成效一并公布,，讓大家有復(fù)制學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售還有一個(gè)很好的方式-激勵(lì),。在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)大概可分成下列幾個(gè)方式：一,、返利的操作：我們都知道這是經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的課題，那么如何的返利操作可以激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商愿意做的更多,？首先要考慮返利的直接效應(yīng)及間接效應(yīng),。直接效應(yīng)就是鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的多，間接效應(yīng)就是透過(guò)返利逐漸改善經(jīng)銷(xiāo)商的體質(zhì),。所以在直接效應(yīng)方面可以從量來(lái)設(shè)計(jì),，基本門(mén)坎放低，但單位返利金額也低,，讓經(jīng)銷(xiāo)商可以拿的到,。至于挑戰(zhàn)門(mén)坎可以拉高，單位返利金額也高,，讓經(jīng)銷(xiāo)商想要拿,，但必須加大力度才能拿的到。間接效應(yīng)我們要考慮到的是率,，就是達(dá)標(biāo)率,，成長(zhǎng)率，市占率,，貢獻(xiàn)率等,。譬如說(shuō)一些較難銷(xiāo)售的產(chǎn)品獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)化這方面的能力,，久而久之,，對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品就會(huì)不再畏懼。二,、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：可以在淡季時(shí)后與經(jīng)銷(xiāo)商共同舉辦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，有的時(shí)候淡季會(huì)讓人產(chǎn)生惰性，所以銷(xiāo)售人員要記的讓淡季不像淡季,，那么你就必須不斷的主動(dòng)出擊，而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是一種很好的方式,。經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)因?yàn)檫@樣的活動(dòng)而感到受重視愿意更積極的配合,。三、榮譽(yù)表?yè)P(yáng)：找尋各種機(jī)會(huì),，讓經(jīng)銷(xiāo)商的名字,，相片，績(jī)優(yōu)事項(xiàng)呈現(xiàn)在公眾場(chǎng)合，這是一種成本最低,，卻是效果最好的方式,。但是要以事實(shí)及績(jī)優(yōu)為原則。四,、培訓(xùn)：教導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商新的產(chǎn)品知識(shí),，管理新知，市場(chǎng)信息,，這都可以達(dá)到強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的能力及認(rèn)同,，當(dāng)他從中受益時(shí)，就會(huì)對(duì)廠家產(chǎn)生更大的忠誠(chéng)度,。五,、額外支持：譬如子女教育基金，不定期的旅游聚會(huì),，出國(guó)獎(jiǎng)勵(lì)等,。讓經(jīng)銷(xiāo)商除了工作之外，能感受到廠家的人道關(guān)懷及作為,。除了以上這些敘述外,，當(dāng)然還要能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做些輔助銷(xiāo)售的作法。比如說(shuō)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的大客戶經(jīng)營(yíng),，門(mén)店管理,，市場(chǎng)規(guī)劃等。如果我們能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商輔助的越多,，他對(duì)我們的倚賴(lài)就越深,，我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力就越大，相對(duì)而言對(duì)我們的銷(xiāo)售也就能產(chǎn)生更好的效果,。所以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售不是靠單點(diǎn)的話術(shù),，而是一種長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的策略與習(xí)慣，希望所有的銷(xiāo)售伙伴都能了解個(gè)中三昧,，因而帶來(lái)更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 文章作者：徐茂林文章來(lái)源：濤濤國(guó)際月刊《濤光養(yǎng)慧》轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及來(lái)源; 3927 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,？: 品牌策劃 2013-3-5 09:26; 原通用電氣董事長(zhǎng)杰克·韋爾奇曾言：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì),。相信每個(gè)門(mén)企的領(lǐng)導(dǎo)都深知培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的重要性,，隨著各類(lèi)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，按常理來(lái)說(shuō),，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)應(yīng)該是越來(lái)越簡(jiǎn)單的事情,，但從實(shí)際現(xiàn)狀來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)正越來(lái)越多的困擾著各家門(mén)企,，甚至成為企業(yè)頭疼的大事,，其問(wèn)題癥結(jié)出在了哪里,？有沒(méi)有合適而有效的辦法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)呢？勝初營(yíng)銷(xiāo) 策劃認(rèn)為方法肯定是有的,，要剔除表象看本質(zhì),，才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)方法的真諦。剔除表象 1 ：培訓(xùn)不是集中上課培訓(xùn),，簡(jiǎn)言之就是培養(yǎng)在前,，訓(xùn)練在后。培是內(nèi)在的,、長(zhǎng)久的,、觀念的，訓(xùn)是外在的,、一時(shí)的,、技巧的。只陪不訓(xùn)如紙上談兵,，只訓(xùn)不陪如無(wú)本之木,，就像成功的方法大家都知道，但只有成功者去做了,，這句話告訴我們行動(dòng)才是第一位的,。而現(xiàn)狀是各類(lèi)門(mén)企，為了培訓(xùn)而培訓(xùn),，組織經(jīng)銷(xiāo)商上課,，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司授之與相關(guān)理論和技巧，這本身是好事情,，值得稱(chēng)贊,。但回過(guò)頭來(lái)想想，門(mén)企本身就門(mén)檻不高,，我們的經(jīng)銷(xiāo)商水平都是參差不齊的,，這樣的培訓(xùn)他們中的大部分是無(wú)法執(zhí)行和落實(shí)的。不是上課內(nèi)容不好,，而是學(xué)生水平有限,，集中上課并不使用門(mén)企經(jīng)銷(xiāo)商。剔除表象 2 ：培訓(xùn)不是過(guò)家家當(dāng)然也有不少門(mén)企,，自己組建了培訓(xùn)部門(mén),，但一打聽(tīng)少則兩人，多則三人,，而且大都是經(jīng)驗(yàn)不甚豐富的資淺員工,，他們整理行業(yè)資料、結(jié)合下企業(yè)自身,，要么組織經(jīng)銷(xiāo)商集中培訓(xùn),，要么下到各省小范圍培訓(xùn)，一年下來(lái)辛辛苦苦,，但收效甚微,。為什么？他們傳遞的是標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)而不是價(jià)值知識(shí),。他們提供的是基礎(chǔ)活動(dòng)支持或者促銷(xiāo)支持,，而不是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商變強(qiáng)大。找到真相 1 ：明確培訓(xùn)需求通俗的說(shuō)培訓(xùn)的目的就是提升經(jīng)銷(xiāo)商能力,，但從實(shí)際情況而言,，我們要辯證分析，對(duì)于企業(yè)而言,，培訓(xùn)是管理行為,，是提升銷(xiāo)售的市場(chǎng)行為。但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,，培訓(xùn)的意義卻截然不同,，他們參加培訓(xùn)大多是因?yàn)槊媾R來(lái)自市場(chǎng)的壓力，以及自身提升的需要來(lái)參與的,，他們對(duì)培訓(xùn)的評(píng)估指標(biāo)很簡(jiǎn)單“有效,、實(shí)用”。但來(lái)自公司和培訓(xùn)公司的培訓(xùn)大部分是理論 + 技巧,，使用與貼身的方法并不多,，一般經(jīng)銷(xiāo)商也很難拿來(lái)適用。這也是經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)收效甚微的核心關(guān)鍵,。找到真相 2 ：一招搞定培訓(xùn) 松下幸之助說(shuō)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有效的首段就是比對(duì)手學(xué)得更快,。如何讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)的快，首先要提供經(jīng)銷(xiāo)商能接受且能實(shí)際運(yùn)用的信息,。這些信息哪兒來(lái),？勝初策劃認(rèn)為就從經(jīng)銷(xiāo)商自身和其他行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)而來(lái)。這一招就是企業(yè)內(nèi)部組建培訓(xùn)傳授小組,，這個(gè)小組最終目的是做培訓(xùn),，但核心工作是做收集、做整理,。我們用一個(gè)小案例來(lái)具體說(shuō)明這個(gè)事情,。勝初策劃曾服務(wù)浙江某門(mén)企，其旗下有八百多經(jīng)銷(xiāo)商,，在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)這個(gè)難題時(shí),，我們提供的是收集、梳理 30% 做的較好的經(jīng)銷(xiāo)商,，并剔除因關(guān)系等因素成功的經(jīng)銷(xiāo)商,，梳理出的案例基本都是靠經(jīng)銷(xiāo)商辛苦打拼,、長(zhǎng)期積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商自己不會(huì)說(shuō),，一般也不會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上表達(dá),，我們通過(guò)面訪的形式將各個(gè)要點(diǎn)記錄、整理成冊(cè),，并具體到是哪一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)案例,。有方法、有技巧,、真實(shí)可信,。我們將這些信息不定期的遞送到經(jīng)銷(xiāo)商哪兒，看看同一品牌大家都是如何做的,。特別值得一提的例子是當(dāng)時(shí)這個(gè)門(mén)企在蘇北的某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，年零售額在七百多萬(wàn)，而蘇南無(wú)錫的經(jīng)銷(xiāo)商僅僅不到三十萬(wàn),，按照常規(guī)無(wú)錫的這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是各種抱怨政策不到位,、宣傳不給力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力小等等,，但我們把各個(gè)案例給其分享的時(shí)候,，不到半年其營(yíng)業(yè)額翻了兩番， 2012 年總結(jié)下來(lái),，銷(xiāo)售居然接近了一百萬(wàn),，在整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商體系里可能銷(xiāo)售額不是很高，但其從不到三十萬(wàn)轉(zhuǎn)變思想,，實(shí)際操作翻了三倍,，這對(duì)整體經(jīng)銷(xiāo)商而言卻是真實(shí)有效的例子。勝初營(yíng)銷(xiāo) 策劃認(rèn)為：策劃很貴,，但不策劃更貴,，培訓(xùn)也是如此，如果沒(méi)有找到合適的方法,，很多經(jīng)銷(xiāo)商都成為了企業(yè)的前任,，若找對(duì)方法，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)其實(shí)很簡(jiǎn)單,，企業(yè)自己就能操作的很好,，我們期待各位門(mén)企的大發(fā)展。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|1053 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

轉(zhuǎn):新客戶啟動(dòng)階段要做些什么: 秋之葉 2013-2-21 09:26; 新客戶啟動(dòng)階段要做些什么 2013-2-17 09:50 | 查看: 2536 | 評(píng)論: 0 | 原作者: 潘文富摘要 : 剛剛確定合作關(guān)系時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商只有付出而沒(méi)有錢(qián)賺,。在這個(gè)階段，廠家業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)一些技巧,，提高自己的地位和形象,。在廠家與新經(jīng)銷(xiāo)商確定合作關(guān)系后,，隨即開(kāi)始進(jìn)入生意啟動(dòng)階段。在這個(gè)階段,，經(jīng)銷(xiāo)商需要進(jìn)行打款,、倉(cāng)庫(kù)到貨、市場(chǎng)推廣,、終端鋪貨、墊付各類(lèi)費(fèi)用,、安排各類(lèi)落地銜接等工作,，投入大，耗費(fèi)精力多,。同時(shí),，畢竟是市場(chǎng)剛啟動(dòng)，暫時(shí)還沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo),，還沒(méi)有終端訂單回轉(zhuǎn),，也就是說(shuō)，在這個(gè)階段,，經(jīng)銷(xiāo)商只有付出,，還沒(méi)賺到錢(qián)呢。一般來(lái)說(shuō),，作為廠家業(yè)務(wù)人員,，在經(jīng)銷(xiāo)商面前的地位，往往與自家產(chǎn)品的贏利狀況有直接的關(guān)系,。在經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)的階段,，這廠家業(yè)務(wù)人員的地位也高不到哪里去。在這個(gè)階段,，廠家業(yè)務(wù)人員要想穩(wěn)定自己在經(jīng)銷(xiāo)商面前的地位,，就別指望產(chǎn)品和市場(chǎng)層面了，而且廠家在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,，也不見(jiàn)得會(huì)給予多大的市場(chǎng)支持,，也就是說(shuō)，廠家總部也沒(méi)法指望,�,？傊a(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo),、外部市場(chǎng)環(huán)境,，乃至廠家的投入，都不是業(yè)務(wù)人員所能決定的,，得要另外想辦法,，至少,，得要平穩(wěn)渡過(guò)這個(gè)產(chǎn)品尚無(wú)法給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利潤(rùn)的階段。在新商啟動(dòng)的階段,，在個(gè)人力所能及的范圍內(nèi),，廠家業(yè)務(wù)人員可以有策略地安排實(shí)施一些小事情，主要的目的是： 1. 讓經(jīng)銷(xiāo)商公司上下了解自己,，愿意接近你,。 2. 為自己建立良好的個(gè)人認(rèn)知和印象（至少在經(jīng)銷(xiāo)商員工的階層）。 3. 了解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況,。 4. 在非產(chǎn)品層面給經(jīng)銷(xiāo)商的帶來(lái)一些小利益,。 5. 體現(xiàn)出你與其他廠家業(yè)務(wù)人員不一樣的差異出來(lái)。具體的事務(wù)類(lèi)別主要有以下幾個(gè)方面,，廠家業(yè)務(wù)人員可根據(jù)實(shí)際情況選擇實(shí)施：繪制客戶分布地圖客戶分布地圖,，就是在一張盡量放大的本地地圖上，把經(jīng)銷(xiāo)商的下游客戶按照所屬地址標(biāo)記在地圖上,，使得客戶地理分布狀況一目了然,，便于業(yè)務(wù)管理，例如業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分,、活動(dòng)點(diǎn)的設(shè)置,、配送路線的設(shè)計(jì)等。按說(shuō),，管理規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商公司是應(yīng)該有完整的客戶分布地圖的,，但是，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有,，廠家業(yè)務(wù)人員完全可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立一個(gè),。當(dāng)然，這里要注意下,，別直接讓經(jīng)銷(xiāo)商提供客戶資料,，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板不會(huì)給的。廠家業(yè)務(wù)人員可自己在當(dāng)?shù)氐拇蛴娎L店,，做一張當(dāng)?shù)氐姆糯蟮貓D,，然后把自己廠家產(chǎn)品已經(jīng)鋪市的終端標(biāo)記在上面（當(dāng)然，一般都不會(huì)太多）,，然后拿給經(jīng)銷(xiāo)商老板看,。這時(shí)，絕大多數(shù)的老板會(huì)有點(diǎn)興趣,，一是會(huì)給你找個(gè)墻壁貼上這個(gè)地圖,，二是會(huì)提出要求，說(shuō)不能只標(biāo)有你們廠家產(chǎn)品的終端，應(yīng)該把我們公司的下游客戶都標(biāo)上,，于是告訴你還有哪些終端應(yīng)該標(biāo)上去……參考圖樣見(jiàn)圖 1 ,。這個(gè)圖，可以讓你比較全面地了解當(dāng)?shù)氐慕K端分布情況,，同時(shí),，也是幫了經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)忙，將客戶分布狀態(tài)透明化,。建立一張專(zhuān)屬時(shí)間表經(jīng)銷(xiāo)商公司普遍時(shí)間規(guī)劃意識(shí)較弱,，可打印制作一張一個(gè)季度或是一年的時(shí)間表（ A0 尺寸的），把自己廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)事務(wù)時(shí)間安排,，尤其是本廠產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的相關(guān)工作的時(shí)間安排,，都全部標(biāo)記出來(lái)，一來(lái)是提前做好規(guī)劃,，防止忘事，二來(lái)也是向經(jīng)銷(xiāo)商展示自己的職業(yè)素養(yǎng),，做事的規(guī)范性與思維的清晰,。參考圖樣見(jiàn)表 1 。設(shè)立專(zhuān)屬往來(lái)文件夾在廠家與經(jīng)銷(xiāo)商往來(lái)的過(guò)程中,，自然少不了各類(lèi)文件的往來(lái),，這些文件往往會(huì)分散放在經(jīng)銷(xiāo)商公司各個(gè)部門(mén)的文件柜或是文件夾里，同時(shí),，針對(duì)本廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售工作,，必然也會(huì)有些專(zhuān)屬書(shū)面文件。從規(guī)范管理的角度來(lái)說(shuō),，廠家業(yè)務(wù)人員可將與自己廠家有關(guān)系的相關(guān)書(shū)面文件,，單獨(dú)集中起來(lái)，使用專(zhuān)門(mén)的文件夾,，加注自己廠家的標(biāo)記以便于查找,，同時(shí)也是在一定程度向經(jīng)銷(xiāo)商公司的員工展現(xiàn)自己的工作風(fēng)格。參與一次辦公室內(nèi)務(wù)清潔活動(dòng) 經(jīng)銷(xiāo)商公司內(nèi)勤人員,，一般會(huì)定期做內(nèi)務(wù)清潔,，整理文件夾、物品歸位,、掃地,、擦地板什么的，廠家業(yè)務(wù)人員可積極參與一下,，若是有些內(nèi)務(wù)管理工具,，主動(dòng)提供出來(lái)，幫助內(nèi)勤人員更好地管理辦公室的文件物品，提高工作效率,，那就是錦上添花了,。參與內(nèi)勤的清潔工作，一是熟悉辦公室的內(nèi)務(wù)管理情況,，看到不少內(nèi)部文件,，二是增加與內(nèi)勤人員的接觸，建立群眾基礎(chǔ),，在內(nèi)勤人員心目中留個(gè)好影響,。作為廠家業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷(xiāo)商公司里,，別急著搞定老板或是經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員,，應(yīng)該先從內(nèi)部下手，先搞定經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)勤人員,。跟隨貨車(chē)參與送貨經(jīng)銷(xiāo)商公司每天都有貨車(chē)外出送貨,，這也是每日例行工作，廠家業(yè)務(wù)人員可找機(jī)會(huì)隨車(chē)送次貨,，與司機(jī)和隨車(chē)在一起工作一次,，熟悉送貨流程，建立與經(jīng)銷(xiāo)商配送人員的關(guān)系,。參與倉(cāng)庫(kù)的工作倉(cāng)庫(kù)的裝卸工是經(jīng)銷(xiāo)商公司層級(jí)最低的崗位,，一般廠家的業(yè)務(wù)人員是不理裝卸工的，但這個(gè)崗位有些時(shí)候也會(huì)給你惹點(diǎn)麻煩的,。廠家業(yè)務(wù)人員可主動(dòng)到倉(cāng)庫(kù)里幫點(diǎn)忙,，協(xié)助裝卸工做接單和檢貨裝車(chē)工作，了解他們的工作風(fēng)格和流程,，并借此建立點(diǎn)關(guān)系,。列席經(jīng)銷(xiāo)商公司的業(yè)務(wù)會(huì)議在經(jīng)銷(xiāo)商老板許可的情況下，列席一次經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)會(huì)議（光聽(tīng)不說(shuō)）,。主要目的是了解相關(guān)市場(chǎng)背景,、業(yè)務(wù)流程、市場(chǎng)與客戶動(dòng)態(tài),、當(dāng)前問(wèn)題等,。同時(shí)，主動(dòng)做全程會(huì)議記錄,，然后整理出來(lái)打印成文,，送給老板。相信老板是很喜歡的,，經(jīng)銷(xiāo)商公司員工的記錄和文字整理能力普遍較弱,。廠家業(yè)務(wù)人員所做的會(huì)議記錄,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板就比較貼心了�,！� （編輯：袁航 [email protected] ）; 1796 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一個(gè)家電經(jīng)銷(xiāo)商的喜憂: 熱度 2 白依銳 2013-2-1 22:33; 困擾葉林星最大的問(wèn)題是：家電下鄉(xiāng)政策的可持續(xù)性有多強(qiáng),？他感覺(jué)家電下鄉(xiāng)猶如一次商場(chǎng)讓利促銷(xiāo)：一段時(shí)間會(huì)紅紅火火，但刺激政策一停,，可能會(huì)重歸平靜,。兩年前的春天，葉林星親自帶著商場(chǎng) 15 位骨干到農(nóng)村挨家挨戶發(fā)傳單,，雇著三輪車(chē)穿梭在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)間,，為家電下鄉(xiāng)規(guī)劃著年銷(xiāo)售 9400 萬(wàn)元的夢(mèng)想。一年前的春天,，葉林星心有失落,，忙活了一年，他的家電下鄉(xiāng)夢(mèng)想僅實(shí)現(xiàn)了十分之一,。今年的這個(gè)春天,，葉林星看著增幅 40% 的數(shù)據(jù)，喜憂參半,。盡管這個(gè)數(shù)字打破了多年銷(xiāo)售的平緩局面,，但是它并不讓人心里踏實(shí)。初遭冷遇 2008 年元旦剛過(guò),，葉林星便召集手下的人反復(fù)開(kāi)會(huì)，興奮地策劃著當(dāng)年的銷(xiāo)售目標(biāo) ——9400 萬(wàn)元,！這個(gè)數(shù)字讓他的手下有些吃驚,，這相當(dāng)于把賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額整整翻了一番。許下這個(gè)�,？�,，源于葉林星對(duì)即將到來(lái)的家電下鄉(xiāng)政策的收益評(píng)估。當(dāng)年 1 月,，山東,、河南和四川被列為第一批家電下鄉(xiāng)的試點(diǎn)省。葉林星是濟(jì)南長(zhǎng)清三聯(lián)家電商場(chǎng)的副總經(jīng)理,， 2000 年他從糧食局下海做起了家電生意�,，F(xiàn)在，他的商場(chǎng)壟斷了長(zhǎng)清近 70% 的市場(chǎng),。長(zhǎng)清原是濟(jì)南的一個(gè)縣,， 2001 年劃為濟(jì)南的一個(gè)區(qū)， 56 萬(wàn)人口,。對(duì)于家電下鄉(xiāng),，當(dāng)?shù)卣腿~林星一樣高調(diào)。 2008 年 1 月 15 日，區(qū)政府在賣(mài)場(chǎng)前舉行了隆重的家電下鄉(xiāng)啟動(dòng)儀式,。葉本人則一口氣印了 15 萬(wàn)份宣傳單,，挨個(gè)村發(fā)，還雇了大篷車(chē)往村里跑,，通過(guò)村委的大喇叭向村民 “ 喊話 ” ,。與他形成鮮明對(duì)比的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商卻表現(xiàn)出出奇的冷淡,。由于家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品限價(jià)嚴(yán)格,，利潤(rùn)低，他們并不愿意討這個(gè)累差事,。葉林星說(shuō),， “ 我們?cè)?jīng)計(jì)算過(guò)，一個(gè) 21 寸的電視進(jìn)價(jià) 698 塊,，賣(mài)價(jià) 719 塊,，中間僅僅盈利 21 塊。除去送貨上門(mén)的運(yùn)費(fèi),，我們只賺 11 塊錢(qián),。加上其他成本，簡(jiǎn)直就是賠錢(qián),。 ” 葉林星之所以樂(lè)于賠錢(qián)賺吆喝,，是因?yàn)樗鳛橐患覍?shí)力雄厚的三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，看重的是量,。而且有了量,，他就可以拿到可觀的廠家返點(diǎn)。他曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查,， “ 長(zhǎng)清有 56 萬(wàn)人口,，以十戶人家增添 2 臺(tái)家電計(jì)算，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品一年實(shí)現(xiàn) 9400 萬(wàn)的銷(xiāo)售額不成問(wèn)題,。 ” 但現(xiàn)實(shí)猶如一盆冷水,，將葉林星澆了個(gè)透心涼。 2008 年,，葉林星帶領(lǐng)的小組,，只完成了 10% 的任務(wù)量，之前他這一小組的計(jì)劃是 1500 萬(wàn)元,。 150 萬(wàn)元的實(shí)銷(xiāo)量還是 7 個(gè)小組中成績(jī)最好的,。這一年，山東,、河南和四川等家電下鄉(xiāng)的試點(diǎn)省,，在實(shí)操環(huán)節(jié)紛紛出現(xiàn)了諸多問(wèn)題,。譬如：沒(méi)有中標(biāo)的企業(yè)打著家電下鄉(xiāng)的旗號(hào)做宣傳，破壞了家電下鄉(xiāng)的信譽(yù)度,；補(bǔ)貼款手續(xù)復(fù)雜,，落實(shí)到農(nóng)民手里過(guò)于麻煩等等。葉林星對(duì)這些問(wèn)題深有感觸,。走進(jìn)農(nóng)戶家調(diào)查時(shí),，他經(jīng)常被問(wèn)及： “ 家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是不是清倉(cāng)處理的產(chǎn)品？ ” 他還接到過(guò)投訴,，質(zhì)問(wèn)他： “ 補(bǔ)償款手續(xù)太麻煩,，錢(qián)到得太慢。 ” 這一年,，家電下鄉(xiāng)突出的問(wèn)題是,，中標(biāo)產(chǎn)品從檔次和類(lèi)型上不能與需求相匹配。多數(shù)家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售是替代性消費(fèi),，而購(gòu)買(mǎi)的主力是更新?lián)Q代,，這就使供應(yīng)和需求形成了矛盾。葉林星說(shuō),，農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)不是人們想象中的低價(jià)市場(chǎng),。以彩電為例， 2000 元人民幣的零售價(jià)格上限意味著大尺寸平板電視自動(dòng)出局,。 “ 那些小型號(hào)的電視便宜也少有人買(mǎi),，老百姓既然換新的就換個(gè)好的，都想換平板的大彩電了,。 ” 最終,， 2008 年家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)不溫不火。葉林星的商場(chǎng)僅僅拿下了 1000 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,。短暫的高潮到了 2009 年五一節(jié)，商場(chǎng)的銷(xiāo)售額突飛猛進(jìn),，比正常的五一假期還要高出兩三倍,。葉林星說(shuō)： “ 這是家電下鄉(xiāng)啟動(dòng)以來(lái)的第一個(gè)高潮。 ” 這年 2 月,，家電下鄉(xiāng)已經(jīng)從原來(lái)的試點(diǎn)地區(qū)擴(kuò)大到全國(guó)范圍,，中標(biāo)產(chǎn)品的種類(lèi)也由原來(lái)的 4 類(lèi)增加到 10 類(lèi)。山東作為試點(diǎn)省在經(jīng)歷了一年的預(yù)熱期后,，首次集中迸發(fā)出熱量,。葉林星注意到， 2009 年銷(xiāo)售額中有 50% 是冰箱市場(chǎng),。 “ 整個(gè) 2009 年,，冰箱在長(zhǎng)清農(nóng)村的占有率提高了至少 10% ,。 ” “ 最明顯的現(xiàn)象是， 2009 年初澳柯瑪?shù)谋鋷缀醵疾贿M(jìn)貨了,，廠家面臨被收購(gòu),。五一一過(guò)，澳柯瑪冰箱銷(xiāo)量大增,，簡(jiǎn)直就是救活了這個(gè)企業(yè),。 ” 這一年，葉林星也給自家添置了一臺(tái)家電下鄉(xiāng)的冰箱,，價(jià)值 2499 元,，補(bǔ)貼了 325 塊錢(qián)。這些補(bǔ)貼中,，中央負(fù)責(zé) 80% ,、省里負(fù)責(zé) 10% ，地方財(cái)政負(fù)責(zé) 10% ,。此時(shí),，距離長(zhǎng)清一百公里之外的山東德州禹城縣的司廷軍，同樣第一次嘗到家電下鄉(xiāng)的甜潤(rùn),。四年前,，他開(kāi)了一個(gè)海信電器專(zhuān)賣(mài)店，位于禹城縣中心,。 2008 年時(shí)銷(xiāo)售總額不足 1000 萬(wàn)元,， 2009 年光增幅就達(dá)到了 1000 萬(wàn)元，其中家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品占到銷(xiāo)售量的 60% ,。青島海信電器濟(jì)南分公司市場(chǎng)總監(jiān)趙巖說(shuō),，海信集團(tuán) 2009 年在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的銷(xiāo)售量增加了 70% 。在濟(jì)南市場(chǎng),，海信電視在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售量增加了 40% ,。葉林星和司廷軍的銷(xiāo)售情況正是當(dāng)年山東市場(chǎng)家電下鄉(xiāng)的縮影。截至 2009 年 11 月 30 日 ,，據(jù)山東省發(fā)布的數(shù)據(jù),，該省累計(jì)登記銷(xiāo)售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品 425 萬(wàn)臺(tái)，拉動(dòng)農(nóng)村消費(fèi) 69 億元,。但這些表面光鮮的數(shù)據(jù)后面,，也有問(wèn)題。葉林星發(fā)現(xiàn),，占據(jù)半壁江山的冰箱銷(xiāo)售過(guò)了旺季,，整個(gè)家電下鄉(xiāng)增長(zhǎng)幅度就迅速下降， “ 到了 9 月份,，家電下鄉(xiāng)份額突然降低了,，讓人措手不及,，再宣傳也不好使。 ” 葉林星發(fā)現(xiàn)的情況并非個(gè)例,。商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示,， 2009 年 9 月份，全國(guó)家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售額比 7 月份低了 3 成,。高潮如此短暫,，反映的是家電下鄉(xiāng)對(duì)市場(chǎng)拉動(dòng)的不穩(wěn)定性。葉林星說(shuō),， “ 任何產(chǎn)品都有相對(duì)飽和期,，像冰箱， 2010 年就難再有大的銷(xiāo)售額了,。 ” 此外,，葉林星還有近憂，其中包括技術(shù)和成本困擾,。 “ 目前我們用的家電下鄉(xiāng)網(wǎng)站提供的系統(tǒng),，需要逐個(gè)登記購(gòu)買(mǎi)者的信息，增加了不少工作量,。我們必須專(zhuān)門(mén)安排人手來(lái)做這項(xiàng)工作,。 ” 葉林星話語(yǔ)中不無(wú)抱怨，在他看來(lái),，經(jīng)銷(xiāo)商一方要做的事情越來(lái)越多,。與此同時(shí)，老百姓最關(guān)心補(bǔ)貼到款時(shí)間問(wèn)題,，這也考驗(yàn)著政府的工作效率,。 “ 春節(jié)后又要招人了。 ” 葉林星反復(fù)點(diǎn)擊鼠標(biāo),，刷新電腦,。辦公桌前的墻上貼著家電下鄉(xiāng)的流程表，一項(xiàng)新的政策被列上同樣重要的日程,。新政活力與滯慢 2010 年,，葉林星準(zhǔn)備齊頭并抓的是 “ 以舊換新 ” 。這個(gè)政策 2009 年 9 月啟動(dòng),，主要面向城市一二級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)，被認(rèn)為是家電下鄉(xiāng)的姐妹政策,。起初,，葉林星認(rèn)為 “ 這個(gè)政策好使 ” 。因?yàn)�,，它大大�?jiǎn)化了老百姓需要操作的手續(xù),。消費(fèi)者只要把舊家電搬來(lái)就能得到兩項(xiàng)費(fèi)用：一部分是舊貨折價(jià)費(fèi),，一部分是 10% 的補(bǔ)貼款。當(dāng)場(chǎng)結(jié)算,，扣除在新購(gòu)買(mǎi)的家電價(jià)格中,。手續(xù)簡(jiǎn)單讓這個(gè)政策從一出臺(tái)就贏得了消費(fèi)者歡迎。處于三級(jí)市場(chǎng)的農(nóng)村也看到了這個(gè)政策的便捷,。但經(jīng)銷(xiāo)商卻麻煩了,，而且已經(jīng)開(kāi)始影響他們的積極性。葉林星對(duì)此就覺(jué)得越來(lái)越力不從心,， “ 首先,，我要自己往里面墊錢(qián)。 10% 的補(bǔ)償款和舊家電折價(jià)錢(qián)都要經(jīng)銷(xiāo)商墊付,。從 2009 年 9 月到現(xiàn)在我們已經(jīng)往里墊付了 50 萬(wàn)元,。這相當(dāng)考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力。 ” 以舊換新政策下,，經(jīng)銷(xiāo)商和政府存在三方面的資金關(guān)系,。一是 10% 的補(bǔ)貼款，一是舊家電的折舊費(fèi),，一是運(yùn)輸舊家電去拆檢的運(yùn)輸費(fèi),。三方面費(fèi)用都由經(jīng)銷(xiāo)商墊付。更加困擾葉林星的是堆滿院子的舊家電,。繞過(guò)商場(chǎng),，后面是一座合租的兩層小樓，葉林星的辦公室就在這里,。一處百平米大的院子里堆滿了電視,、冰箱等舊家電。 “ 三個(gè)倉(cāng)庫(kù)都一百多平米,，全都用來(lái)放舊家電,。 ” 葉林星指著院子里擺放的舊家電解釋?zhuān)? “ 十幾天的時(shí)間沒(méi)有送貨去拆檢，就沒(méi)地兒放了,。 ” 拆檢也很讓葉林星頭疼,。目前山東僅有兩家中標(biāo)的拆檢單位。 “ 早上五點(diǎn)送去拆檢的舊家電,，晚上五點(diǎn)還卸不了車(chē),，很多外地運(yùn)來(lái)濟(jì)南的車(chē)干脆就只能過(guò)夜。 ” 滯后的配套服務(wù),，加重了經(jīng)銷(xiāo)商的壓力,。禹城縣的司廷軍迫于倉(cāng)庫(kù)和資金壓力，去年底干脆暫停了以舊換新業(yè)務(wù),。僅有的一個(gè)百平米的倉(cāng)庫(kù)如今全都放置著舊家電,，自己墊付的幾萬(wàn)元折舊費(fèi)和補(bǔ)貼款目前還沒(méi)得到補(bǔ)償,。 “ 我到現(xiàn)在也不知道這些舊家電應(yīng)該往哪里運(yùn)，聽(tīng)說(shuō)是要去濟(jì)南送,。 ” 禹城距離濟(jì)南 100 多公里,，算上時(shí)間成本，司廷軍決定暫時(shí)不處理了,， “ 過(guò)一段再說(shuō)吧,，太麻煩。 ” 和司廷軍相反,，葉林星沒(méi)有停止這項(xiàng)業(yè)務(wù),，但是他必須隔三差五就向區(qū)里打電話詢問(wèn)， “ 前兩天聽(tīng)說(shuō)國(guó)家的款到位了,，什么時(shí)候能給我們�,。� ” 忐忑的希望 “ 如果,，拿以舊換新的方式來(lái)運(yùn)作家電下鄉(xiāng),，手續(xù)簡(jiǎn)單，老百姓到款及時(shí) ……” 葉林星自己冒出這句話的時(shí)候,，迅速搖頭否定了自己： “ 不行啊,，如果經(jīng)銷(xiāo)商墊付 13% 的補(bǔ)貼款，我們這些三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商哪里能承擔(dān)起這么大的資金成本�,�,！ ” 葉林星的這個(gè)想法，國(guó)家早有政策支持,。 2009 年 4 月和 8 月,，商務(wù)部、財(cái)政部等主管部門(mén)兩次下發(fā)簡(jiǎn)化補(bǔ)貼手續(xù)的通知,，農(nóng)民可以憑身份證明在購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)點(diǎn)同步辦理補(bǔ)貼手續(xù),，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)墊付 13% 補(bǔ)貼后再向財(cái)政部門(mén)申請(qǐng)補(bǔ)貼。北京市政府也在 9 月份落實(shí)了這項(xiàng)政策,。但是面對(duì)資金壓力,，絕大多數(shù)省市并沒(méi)有落實(shí)。接下來(lái)一年,，困擾葉林星最大的問(wèn)題是：家電下鄉(xiāng)政策的可持續(xù)性有多強(qiáng),？他感覺(jué)家電下鄉(xiāng)猶如一次商場(chǎng)讓利促銷(xiāo)：一段時(shí)間會(huì)紅紅火火，但刺激政策一停,，就會(huì)重歸平靜,。 2010 年，葉林星把家電下鄉(xiāng)的增值點(diǎn)寄托在了空調(diào)上， “ 空調(diào)上去了我們就還能保持 5000 萬(wàn)的銷(xiāo)售額甚至達(dá)到 6000 萬(wàn),。空調(diào)銷(xiāo)售額上不去,， 2010 年可能會(huì)沒(méi)有 2009 年數(shù)字可觀,。 ” “ 建材要下鄉(xiāng)了？在農(nóng)村蓋房子是大消費(fèi),，數(shù)額大,，又能帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，說(shuō)不準(zhǔn)這個(gè)政策好使,。 ” 葉林星對(duì)建材下鄉(xiāng)很感興趣,，補(bǔ)充道， “ 最好手續(xù)簡(jiǎn)單一些,。 ”; 個(gè)人分類(lèi): 高手論道|2618 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

轉(zhuǎn):經(jīng)銷(xiāo)商,，年底你該忙些啥？: 秋之葉 2013-1-28 11:13; 年底,，是經(jīng)銷(xiāo)商繼往開(kāi)來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期,，食品經(jīng)銷(xiāo)商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍，做好產(chǎn)品訂貨,、備貨,、春節(jié)促銷(xiāo)檔期安排等工作，而且還要對(duì)一年來(lái)自己的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié),、回顧,，并展望來(lái)年新規(guī)劃、新目標(biāo),，承前啟后,，為新一年更好地開(kāi)局，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，那么,，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該忙些什么呢？盤(pán)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成 ,。銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成,，是經(jīng)銷(xiāo)商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況： 1 ,、銷(xiāo)售目標(biāo),。年初制定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成，自己經(jīng)銷(xiāo)或代理的各廠家下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成,，完成的比率是多少,，具體到各廠家的年度銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額，相比于上一年,，是增長(zhǎng)還是下降,，當(dāng)然，我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷(xiāo)售額當(dāng)中的比重,，還要檢核過(guò)去的一年,，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等。 2 ,、利潤(rùn)目標(biāo),。一些經(jīng)銷(xiāo)商往往對(duì)銷(xiāo)量有概念，銷(xiāo)量大時(shí),，就非常開(kāi)心,，就好像自己掙了好多錢(qián)似的，銷(xiāo)量與利潤(rùn),，確實(shí)有關(guān)系,，但作為經(jīng)銷(xiāo)商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品,，給自己帶來(lái)的毛利率是多少,，全年毛利額是多少，千萬(wàn)不要含含糊糊,，因?yàn)�,，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板，不能有一個(gè)清晰的一年掙了多少錢(qián)這個(gè)利潤(rùn)目標(biāo),，就無(wú)法知道來(lái)年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊(duì),，拓展市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)投入,，投入多少,，因此，檢核一年的利潤(rùn)目標(biāo)是否達(dá)成,，及達(dá)成多少,，對(duì)第二年市場(chǎng)運(yùn)作至關(guān)重要，千萬(wàn)不要一盆糨子,，糊涂賬,。目標(biāo)達(dá)成原因分析。很多經(jīng)銷(xiāo)商在一些經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上,，一再重復(fù)“過(guò)去的故事”,，歸根結(jié)底，是因?yàn)闆](méi)有找出影響業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問(wèn)題,，以致重復(fù)犯錯(cuò),。分析目標(biāo)達(dá)成,，可以從以下幾個(gè)方面入手： 1 、宏觀,、微觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境,。這是外部的因素，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成,。比如,，新的國(guó)家法律法規(guī)的出臺(tái)，食品安全事件,，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等，它們對(duì)整個(gè)行業(yè),、區(qū)域,、市場(chǎng)帶來(lái)的影響，自己有沒(méi)有規(guī)避或找出突破的思路與方法,，以更好地迎合大趨勢(shì)尤其是市場(chǎng)的需求,。 2 、從 4P 角度分析,。所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品,，是否適銷(xiāo)對(duì)路，品類(lèi),、規(guī)格是否齊全,，更新?lián)Q代是否及時(shí)，市場(chǎng)表現(xiàn)是否有競(jìng)爭(zhēng)力,。從價(jià)格層面,，自己對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有二次加價(jià)、運(yùn)作權(quán)限,，廠家對(duì)價(jià)格秩序管控狀況,，自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上,，是否采取了扁平化,、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)量及利潤(rùn)貢獻(xiàn),，哪些渠道已經(jīng)增長(zhǎng)乏力,，哪些渠道需要重新開(kāi)發(fā)。在促銷(xiāo)方面,，是否堅(jiān)持差異化,，促銷(xiāo)形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取? 3 ,、市場(chǎng)支持與投入狀況,。一個(gè)市場(chǎng)要想做好,，一定是廠商共同努力的結(jié)果，除了檢核廠家對(duì)市場(chǎng)的投入,、支持力度及其成效如何外,，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和了解,，主動(dòng)對(duì)一年的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行投入,，從哪些方面進(jìn)行了投入，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)及銷(xiāo)量增長(zhǎng)影響如何,，投入的形式是怎樣的,，廠家對(duì)自己配合程度如何等。 4 ,、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)狀況,。團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成，包括來(lái)源,、學(xué)歷,、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對(duì)銷(xiāo)售的影響,，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,、執(zhí)行力、協(xié)作力如何,，還要重點(diǎn)檢核銷(xiāo)售人員個(gè)人單產(chǎn),，及其管轄市場(chǎng)單產(chǎn)，只有提高個(gè)人單產(chǎn),、市場(chǎng)單產(chǎn),，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益,。做出來(lái)年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃,。總結(jié)回顧，是檢討既往過(guò)失,，弘揚(yáng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn),，而來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才是將總結(jié)回顧及時(shí)落地并持續(xù)改善,，最終更好地實(shí)現(xiàn)來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，要涵蓋以下內(nèi)容： 1 ,、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定與分解,。結(jié)合各廠家下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃,，制定本公司銷(xiāo)售目標(biāo),，包括銷(xiāo)售額,、利潤(rùn)目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo),、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等,，這個(gè)目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的 20 — 30% ，這將有助于公司更好地完成各廠家,，尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷(xiāo)售任務(wù),。目標(biāo)一定要參照市場(chǎng)、往年,、產(chǎn)品表現(xiàn),、市場(chǎng)投入等科學(xué)合理制定，那種“拍腦門(mén)”憑感覺(jué)做出來(lái)的“假大空”目標(biāo)是不可取的,。目標(biāo)制定之后,，還要進(jìn)行量化分解，分解到每個(gè)月,，每個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)分銷(xiāo)商及其人員,，每個(gè)市場(chǎng),，分解的越細(xì)，越有助于目標(biāo)的達(dá)成,。 2 ,、營(yíng)銷(xiāo) 4P 策略。比如,，產(chǎn)品方面,，新代理什么產(chǎn)品，引入哪些廠家的新品類(lèi),，要壓縮或淘汰哪些不掙錢(qián)的廠家或產(chǎn)品,，價(jià)格方面，結(jié)合廠家產(chǎn)品人群定位,，要制定或執(zhí)行什么樣的價(jià)位,，產(chǎn)品要有各自的價(jià)格帶或?qū)哟危苊庾约捍蜃约�,。渠道策略,，要開(kāi)發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場(chǎng),，如何實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化,、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要精耕細(xì)作,，下沉到哪個(gè)層次,，比如,，有的經(jīng)銷(xiāo)商在制定新年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，明確將渠道下沉到鄉(xiāng)村,，并為此而重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化了渠道體系,。促銷(xiāo)策略，根據(jù)一年中的節(jié)假日,，安排不同內(nèi)容和形式的促銷(xiāo)活動(dòng),，包括促銷(xiāo)預(yù)算及其執(zhí)行時(shí)間等。有的經(jīng)銷(xiāo)商還把廣告宣傳從促銷(xiāo)里獨(dú)立出來(lái),，增加了廣告投放的適用產(chǎn)品,、時(shí)間、地點(diǎn),、廣告形式,、預(yù)算等，也有的經(jīng)銷(xiāo)商注重售后服務(wù),，增加了服務(wù)策略,，明確服務(wù)的流程、標(biāo)準(zhǔn),、實(shí)施,、考核等。 3 ,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),。這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置,，人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃：招聘時(shí)間、上崗時(shí)間,、負(fù)責(zé)部門(mén),、協(xié)助部門(mén)，涉及到培訓(xùn)計(jì)劃,，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時(shí)間安排,，內(nèi)容，師資選擇,，培訓(xùn)形式,，以上各項(xiàng)預(yù)算等等。 4 ,、制度建設(shè),。根據(jù)新一年的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及市場(chǎng)需要，與時(shí)俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度,，比如,，有的經(jīng)銷(xiāo)商困擾于下游渠道的賒欠難討要,，影響資金周轉(zhuǎn)，制定了《分銷(xiāo)商信用評(píng)估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》,，有的經(jīng)銷(xiāo)商還根據(jù)市場(chǎng)竄貨,、亂價(jià)等現(xiàn)象，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場(chǎng)秩序的管理規(guī)定》,，除了這些行為制度外,，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段,，靈活采取適合自己的薪酬制度,，是提成制，還是績(jī)效考核制,，一切要依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定,。最后，經(jīng)銷(xiāo)商千萬(wàn)別忘了抓住年底這個(gè)食品銷(xiāo)售的最大旺季,，春節(jié)最能體現(xiàn)中國(guó)人對(duì)于鄉(xiāng)情,、親情的表達(dá)，因此,，要積極備貨,，尤其是禮品裝產(chǎn)品，加強(qiáng)鋪貨,，提高鋪貨率,、覆蓋率,，做好促銷(xiāo)設(shè)計(jì),，開(kāi)發(fā)大客戶等團(tuán)購(gòu)渠道，踢好春節(jié)銷(xiāo)售這“臨門(mén)一腳”,，為新的一年帶來(lái)一個(gè)開(kāi)門(mén)紅,。; 1555 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

上下求索：加盟，聯(lián)營(yíng),，還是自營(yíng),？: 熱度 1 鄭錦輝 2013-1-18 09:25; 文/鄭錦輝洪增樹(shù) 本文同時(shí)發(fā)表于〈神州鞋世界〉，有節(jié)選總代們?cè)? 擴(kuò)張路徑上,，有“上下而求索”的兩種路徑 ,。上指地級(jí)市，靠近強(qiáng)手,，下指縣鄉(xiāng)市場(chǎng),，弱勢(shì)市場(chǎng)。向上就是往地級(jí)市沖,，往黃金商圈沖,，往強(qiáng)手那里沖,，向下，就是向縣鎮(zhèn)下沉,，向次商圈求生存,，向弱處縱橫。品牌運(yùn)營(yíng)商為了增加品牌勢(shì)頭,，不斷地向總代“加壓”,，總代只得順應(yīng)上頭，用自營(yíng)參與行業(yè)洗牌,，用加盟來(lái)穩(wěn)牌,，適者生存，優(yōu)勝劣汰,，雖然總代很不適應(yīng)自營(yíng)方面的投資,，但自營(yíng)并沒(méi)有路，走的多了,，也就成了路,！一些總代采用加盟、聯(lián)營(yíng),、自營(yíng)的相互組合的形式開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，取得了快速搶占終端的積極效果，上述三種形式各有利弊,。筆者分析：自營(yíng)模式,，前期投入大，庫(kù)存壓力大,，按照 S` 省的平均雙門(mén)面租金 20 萬(wàn)年來(lái)計(jì)算,，加上裝修，人員,，首次鋪貨,，單就一個(gè)店首次投入金額在 60-80 萬(wàn)元之間，總代的自營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)包括財(cái)務(wù),、督導(dǎo),、培訓(xùn)和后勤服務(wù)一年費(fèi)用都在 100 萬(wàn)元以上。加盟模式呢,，前期投入相對(duì)較小,，貨品、人員和租金等費(fèi)用均由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé),，總代只是提供遠(yuǎn)程服務(wù),。但總代的命運(yùn)由經(jīng)銷(xiāo)商掌控，喪失主導(dǎo)權(quán)，大部分總代采取的是加盟和自營(yíng)相結(jié)合的方式,，來(lái)平衡一些市場(chǎng)狀態(tài),。 y 品牌在陜西省采取的就是這種模式，在該省的三大地級(jí)市安康,、漢中,、榆林,，每個(gè)地級(jí)市均是自營(yíng)店，平均開(kāi)店數(shù)為 7 、 8 家,，既有樹(shù)品牌形象店,，又有消化庫(kù)存的門(mén)店,，可謂二者兼得,。而在這些地級(jí)市所轄的縣城均是客戶加盟店，起到以點(diǎn)帶面的效果,。在加盟店和自營(yíng)店的管理上,，總代主要取自加盟管理和自營(yíng)管理兩者具備的優(yōu)勢(shì)，即加盟店的“自營(yíng)化管理”,，這主要是基于團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上的體系建設(shè),。自營(yíng)店的“加盟化互惠”，讓員工當(dāng)老板一起分錢(qián),，甚至讓員工做老板,。當(dāng)然聯(lián)營(yíng)就是處于自營(yíng)與加盟之間的一種協(xié)作式運(yùn)營(yíng)了。作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游,，終端管理的最高境界是忠誠(chéng)顧客的最大化,，門(mén)店的細(xì)節(jié)管理需要反復(fù)地得到強(qiáng)化，這需要總代團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力,，需要總代的包容與放權(quán) ,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的精悍，一個(gè)核心職業(yè)經(jīng)理人的加盟,，一個(gè)特色的總代運(yùn)營(yíng)體系,，更需要總代具備留人育人用人的大氣心態(tài),，把責(zé)權(quán)利理清,，實(shí)行“能者上，中者讓?zhuān)拐呦隆钡奶蕴萌藱C(jī)制,，方是總代做大做的路子,。; 1048 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商，年底你該忙些啥,？: 熱度 9 崔自三 2013-1-18 08:50; 年底,，是經(jīng)銷(xiāo)商繼往開(kāi)來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，食品經(jīng)銷(xiāo)商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍,，做好產(chǎn)品訂貨,、備貨,、春節(jié)促銷(xiāo)檔期安排等工作，而且還要對(duì)一年來(lái)自己的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié),、回顧,，并展望來(lái)年新規(guī)劃、新目標(biāo),，承前啟后,，為新一年更好地開(kāi)局，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，那么,，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該忙些什么呢？盤(pán)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成 ,。銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成,，是經(jīng)銷(xiāo)商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況： 1 ,、銷(xiāo)售目標(biāo),。年初制定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成，自己經(jīng)銷(xiāo)或代理的各廠家下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成,，完成的比率是多少,，具體到各廠家的年度銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額,，相比于上一年,，是增長(zhǎng)還是下降，當(dāng)然,，我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷(xiāo)售額當(dāng)中的比重,，還要檢核過(guò)去的一年，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等,。 2 ,、利潤(rùn)目標(biāo)。一些經(jīng)銷(xiāo)商往往對(duì)銷(xiāo)量有概念,，銷(xiāo)量大時(shí),，就非常開(kāi)心，就好像自己掙了好多錢(qián)似的,，銷(xiāo)量與利潤(rùn),，確實(shí)有關(guān)系，但作為經(jīng)銷(xiāo)商老板,，一定要明白各廠家的產(chǎn)品,，給自己帶來(lái)的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬(wàn)不要含含糊糊,，因?yàn)�,，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板，不能有一個(gè)清晰的一年掙了多少錢(qián)這個(gè)利潤(rùn)目標(biāo),，就無(wú)法知道來(lái)年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊(duì),，拓展市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)投入,，投入多少,，因此，檢核一年的利潤(rùn)目標(biāo)是否達(dá)成,，及達(dá)成多少,，對(duì)第二年市場(chǎng)運(yùn)作至關(guān)重要，千萬(wàn)不要一盆糨子,，糊涂賬,。目標(biāo)達(dá)成原因分析。很多經(jīng)銷(xiāo)商在一些經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上,，一再重復(fù)“過(guò)去的故事”,，歸根結(jié)底，是因?yàn)闆](méi)有找出影響業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問(wèn)題,，以致重復(fù)犯錯(cuò),。分析目標(biāo)達(dá)成，可以從以下幾個(gè)方面入手： 1 ,、宏觀,、微觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境。這是外部的因素,，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成,。比如，新的國(guó)家法律法規(guī)的出臺(tái),，食品安全事件,，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等，它們對(duì)整個(gè)行業(yè),、區(qū)域,、市場(chǎng)帶來(lái)的影響，自己有沒(méi)有規(guī)避或找出突破的思路與方法,，以更好地迎合大趨勢(shì)尤其是市場(chǎng)的需求,。 2 ,、從 4P 角度分析,。所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，是否適銷(xiāo)對(duì)路，品類(lèi),、規(guī)格是否齊全,，更新?lián)Q代是否及時(shí)，市場(chǎng)表現(xiàn)是否有競(jìng)爭(zhēng)力,。從價(jià)格層面,，自己對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有二次加價(jià)、運(yùn)作權(quán)限,，廠家對(duì)價(jià)格秩序管控狀況,，自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上,，是否采取了扁平化,、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)量及利潤(rùn)貢獻(xiàn),，哪些渠道已經(jīng)增長(zhǎng)乏力,，哪些渠道需要重新開(kāi)發(fā)。在促銷(xiāo)方面,，是否堅(jiān)持差異化,，促銷(xiāo)形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取? 3 ,、市場(chǎng)支持與投入狀況,。一個(gè)市場(chǎng)要想做好，一定是廠商共同努力的結(jié)果,，除了檢核廠家對(duì)市場(chǎng)的投入,、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度,，檢討自己是否根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和了解,，主動(dòng)對(duì)一年的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行投入，從哪些方面進(jìn)行了投入,，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)及銷(xiāo)量增長(zhǎng)影響如何,，投入的形式是怎樣的，廠家對(duì)自己配合程度如何等,。 4 ,、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)狀況。團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成,，包括來(lái)源,、學(xué)歷、崗位經(jīng)歷,、技能技巧等對(duì)銷(xiāo)售的影響,，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,、執(zhí)行力、協(xié)作力如何,，還要重點(diǎn)檢核銷(xiāo)售人員個(gè)人單產(chǎn),，及其管轄市場(chǎng)單產(chǎn)，只有提高個(gè)人單產(chǎn),、市場(chǎng)單產(chǎn),，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益,。做出來(lái)年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃,。總結(jié)回顧，是檢討既往過(guò)失,，弘揚(yáng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn),，而來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才是將總結(jié)回顧及時(shí)落地并持續(xù)改善,，最終更好地實(shí)現(xiàn)來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，要涵蓋以下內(nèi)容： 1 ,、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定與分解,。結(jié)合各廠家下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃,，制定本公司銷(xiāo)售目標(biāo),，包括銷(xiāo)售額、利潤(rùn)目標(biāo),，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo),、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等，這個(gè)目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的 20 — 30% ,，這將有助于公司更好地完成各廠家,，尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷(xiāo)售任務(wù)。目標(biāo)一定要參照市場(chǎng),、往年,、產(chǎn)品表現(xiàn)、市場(chǎng)投入等科學(xué)合理制定,，那種“拍腦門(mén)”憑感覺(jué)做出來(lái)的“假大空”目標(biāo)是不可取的,。目標(biāo)制定之后，還要進(jìn)行量化分解,，分解到每個(gè)月,，每個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)分銷(xiāo)商及其人員,，每個(gè)市場(chǎng),，分解的越細(xì),，越有助于目標(biāo)的達(dá)成。 2 ,、營(yíng)銷(xiāo) 4P 策略,。比如,，產(chǎn)品方面,，新代理什么產(chǎn)品，引入哪些廠家的新品類(lèi),，要壓縮或淘汰哪些不掙錢(qián)的廠家或產(chǎn)品,，價(jià)格方面，結(jié)合廠家產(chǎn)品人群定位,，要制定或執(zhí)行什么樣的價(jià)位,，產(chǎn)品要有各自的價(jià)格帶或?qū)哟危苊庾约捍蜃约�,。渠道策略,，要開(kāi)發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場(chǎng),，如何實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化,、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要精耕細(xì)作,，下沉到哪個(gè)層次,，比如，有的經(jīng)銷(xiāo)商在制定新年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃時(shí),，明確將渠道下沉到鄉(xiāng)村,，并為此而重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化了渠道體系。促銷(xiāo)策略,，根據(jù)一年中的節(jié)假日,，安排不同內(nèi)容和形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，包括促銷(xiāo)預(yù)算及其執(zhí)行時(shí)間等,。有的經(jīng)銷(xiāo)商還把廣告宣傳從促銷(xiāo)里獨(dú)立出來(lái),，增加了廣告投放的適用產(chǎn)品、時(shí)間,、地點(diǎn),、廣告形式、預(yù)算等,，也有的經(jīng)銷(xiāo)商注重售后服務(wù),，增加了服務(wù)策略，明確服務(wù)的流程,、標(biāo)準(zhǔn),、實(shí)施,、考核等。 3 ,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),。這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置,，人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃：招聘時(shí)間、上崗時(shí)間,、負(fù)責(zé)部門(mén),、協(xié)助部門(mén)，涉及到培訓(xùn)計(jì)劃,，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時(shí)間安排,，內(nèi)容，師資選擇,，培訓(xùn)形式,，以上各項(xiàng)預(yù)算等等。 4 ,、制度建設(shè),。根據(jù)新一年的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及市場(chǎng)需要，與時(shí)俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度,，比如,，有的經(jīng)銷(xiāo)商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉(zhuǎn),，制定了《分銷(xiāo)商信用評(píng)估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》,，有的經(jīng)銷(xiāo)商還根據(jù)市場(chǎng)竄貨、亂價(jià)等現(xiàn)象,，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場(chǎng)秩序的管理規(guī)定》,，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度,，根據(jù)自身發(fā)展階段,，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制,，還是績(jī)效考核制,，一切要依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定。最后,，經(jīng)銷(xiāo)商千萬(wàn)別忘了抓住年底這個(gè)食品銷(xiāo)售的最大旺季,，春節(jié)最能體現(xiàn)中國(guó)人對(duì)于鄉(xiāng)情、親情的表達(dá),，因此,，要積極備貨,，尤其是禮品裝產(chǎn)品，加強(qiáng)鋪貨,，提高鋪貨率,、覆蓋率，做好促銷(xiāo)設(shè)計(jì),，開(kāi)發(fā)大客戶等團(tuán)購(gòu)渠道,，踢好春節(jié)銷(xiāo)售這“臨門(mén)一腳”，為新的一年帶來(lái)一個(gè)開(kāi)門(mén)紅,。; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|3825 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2012年度圣工漆業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)順利閉幕: 孔遠(yuǎn)洋 2013-1-17 16:30; 1 月 14 日 ~15 日,，來(lái)自全國(guó)各地 300 名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表齊聚廣饒金嶺國(guó)際酒店,，熱烈慶祝圣工漆榮獲中國(guó)馳名商標(biāo),，會(huì)上 26 個(gè)百萬(wàn)級(jí)客戶榮獲 2012 年度優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)號(hào)， 10 個(gè)地產(chǎn)公司榮獲 2012 年度友好誠(chéng)信合作伙伴榮譽(yù),，出席本次會(huì)議的特邀嘉賓有：山東圣光化工集團(tuán)總裁崔志勇先生,，山東圣光化工集團(tuán)副總裁李敬先生，中國(guó)涂料報(bào)總編李甫年先生,，中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)主任,、山東涂料協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)閻永江先生，上海聯(lián)合企業(yè)改革與研究中心主任鄭崢嶸先生,。; 1893 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

七招判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣: 熱度 1 白依銳 2013-1-15 00:07; 摘要 : 《孫子兵法》有云： “ 知己知彼,，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己,，一勝一負(fù),；不知彼，不知己,，每戰(zhàn)必殆,。 ” 意思是說(shuō)，在軍事紛爭(zhēng)中,，既了解敵人,，又了解自己，百戰(zhàn)都不會(huì)失�,�,；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半,；既不了解自己也不了解敵人,，必定失敗。現(xiàn) 在,，廠家那些躊躇滿志的年輕業(yè)務(wù)人員們要出發(fā)去拜訪經(jīng)銷(xiāo)商了,，那么,，在與經(jīng)銷(xiāo)商老板正式見(jiàn)面前，是不是也要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一些調(diào)查了解呢,？不過(guò),，這也是個(gè)小矛盾，按說(shuō)首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商,，應(yīng)該建立對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有所了解的基礎(chǔ)上,，但是，絕大多數(shù)情況下,，首次見(jiàn)面之前,，也就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商了解程度最少的時(shí)候。畢竟,，廠家開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商,，不是公安查戶口，沒(méi)法要求對(duì)方把自己的詳細(xì)資料全部奉上,，得完全要靠廠家業(yè)務(wù)人員自己想辦法,，進(jìn)行收集和整理，當(dāng)然,，這種收集和了解,，還只能是悄悄的進(jìn)行，打槍的不要,，那么,，具體有那些方法可以供廠家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商之前進(jìn)行情況收集呢？ 1．網(wǎng)絡(luò) 從速度上來(lái)說(shuō),，網(wǎng)絡(luò)恐怕是最快的了,。在搜索器直接輸入相關(guān)的信息進(jìn)行查詢，具體查詢?cè)~條可輸入經(jīng)銷(xiāo)商公司名稱(chēng),、老板姓名,、公司電話及老板的手機(jī)號(hào)、再把該經(jīng)銷(xiāo)商公司的名字和其經(jīng)銷(xiāo)的品牌（中間加空格）,，進(jìn)行輸入搜尋,，從網(wǎng)絡(luò)中，能查出與該經(jīng)銷(xiāo)商公司及老板個(gè)人的不少信息,。還可在當(dāng)?shù)氐恼衅妇W(wǎng)絡(luò)搜索該公司的歷史招聘信息,，從中分析該公司的崗位空缺狀況，從中推算出其基本組織架構(gòu)和基本業(yè)務(wù)方向,。同時(shí),，也可利用搜索器查詢?cè)摴镜囊恍┴?fù)面信息，例如老板的為人，所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品曾出現(xiàn)過(guò)的負(fù)面事件等,，搜索辦法就是老板或是公司名稱(chēng),，空格后加一些相關(guān)詞條，例如扣門(mén),、黑心,、曝光、內(nèi)幕,、經(jīng)歷等等,。 2．求職經(jīng)銷(xiāo)商公司組織架構(gòu)大多長(zhǎng)期處于缺編狀況，業(yè)務(wù)人員更是處于長(zhǎng)期持續(xù)招聘狀態(tài),，以求職者的身份進(jìn)入也是個(gè)辦法,。當(dāng)然，扮演求職上門(mén)的廠家業(yè)務(wù)人員和正式接觸談判的廠家業(yè)務(wù)員可不能是一個(gè)人,，得要叫個(gè)相鄰區(qū)域的兄弟過(guò)來(lái)幫個(gè)忙了,。以求職者身份進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商公司，情況了解自然要直觀和全面很多,，建議重點(diǎn)關(guān)注方面,，面試時(shí)對(duì)方所介紹的公司情況（大多往往是老板親自面試）時(shí),，可主動(dòng)詢問(wèn)一些公司和市場(chǎng)信息,，以了解崗位工作內(nèi)容的名義，盡可能的了解相關(guān)崗位的工作流程和作業(yè)方式,，觀察其公司內(nèi)部的陳列布局和整潔程度,，尤其是內(nèi)部洗手間，能直接看出其自身的內(nèi)部管理水平,。 3．接觸其基層促銷(xiāo)員經(jīng)銷(xiāo)商老板接觸機(jī)會(huì)不多,，有時(shí)候連該經(jīng)銷(xiāo)商公司的業(yè)務(wù)人員也不見(jiàn)得能接觸上，但該經(jīng)銷(xiāo)商分布在各大終端賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)員導(dǎo)購(gòu)員卻是可以比較容易接觸到的,，以消費(fèi)者或是招聘挖人的名義,，直接接觸其基層促銷(xiāo)員，了解其經(jīng)銷(xiāo)商公司的廠家經(jīng)銷(xiāo)情況,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，與終端的真實(shí)關(guān)系，內(nèi)部管理狀況,，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平,，乃至老板的管理風(fēng)格及個(gè)人特點(diǎn)。 4．看倉(cāng)庫(kù)和車(chē)輛經(jīng)銷(xiāo)商公司的辦公室進(jìn)入有些難度,，但進(jìn)入其倉(cāng)庫(kù)相對(duì)容易些,。查到其倉(cāng)庫(kù)后，若是租借倉(cāng)庫(kù)，可以租借倉(cāng)庫(kù)的名義,，聯(lián)系到倉(cāng)庫(kù)的管理方,，由倉(cāng)庫(kù)的管理方帶你帶其倉(cāng)庫(kù)參觀，充分了解該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，大致銷(xiāo)量（從生產(chǎn)日期和貨物數(shù)量計(jì)算）,，市場(chǎng)管理水平（看其宣傳促銷(xiāo)物料的保管和庫(kù)存狀況），從倉(cāng)庫(kù)門(mén)口的配貨裝卸流程的科學(xué)性,，到送貨車(chē)輛的整潔程度,，也能直接看出其經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理狀況，若有條件的話,，還可看看其倉(cāng)庫(kù)必然會(huì)出現(xiàn)的配送單和送貨單,，了解終端定貨情況。 5．看前臺(tái) 公司的前臺(tái)就是個(gè)典型的面子工程,，其裝修程度,，整潔程度也很大程度上說(shuō)明了該經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理狀況。老板的經(jīng)營(yíng)思路和個(gè)人風(fēng)格,，是高調(diào)還是低調(diào),，是突出廠家品牌還是強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商自己的公司品牌，是規(guī)范還是隨意,，員工素質(zhì)的職業(yè)化還是隨意散漫,，往往從公司前臺(tái)中可見(jiàn)一斑。 6．下游分銷(xiāo)商與其他廠家的駐地業(yè)務(wù) 從自己說(shuō)自己,，往往主觀性因素要多些,，而別人來(lái)說(shuō)，則客觀性因素要多些,，了解問(wèn)題也更全面些,。在正式接觸經(jīng)銷(xiāo)商老板之前，可先找到其下屬分銷(xiāo)商和私營(yíng)零售終端,，或是其他廠家的駐地業(yè)務(wù)（大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這種橫向溝通并不排斥）,，從產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況開(kāi)始，然后到合作歷史與狀況,，乃至其公司未來(lái)發(fā)展方向,。最后總結(jié)一點(diǎn)，不管通過(guò)什么渠道所了解到的信息,，在與經(jīng)銷(xiāo)商老板首次會(huì)面時(shí)可不能直接說(shuō)出,，更不能說(shuō)些：“其實(shí)我已經(jīng)對(duì)你進(jìn)行了一些調(diào)查……”，這類(lèi)傻話出來(lái),，所調(diào)查得來(lái)的資料信息,，只能是作為引導(dǎo)自己談判方向和結(jié)構(gòu)的指引，或是用來(lái)設(shè)計(jì)與其合作的切入點(diǎn)之用。; 個(gè)人分類(lèi): 高手論道|1701 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

大顯第一期《大商訓(xùn)練營(yíng)》即將舉行: 劉學(xué)旦 2013-1-14 10:44; 為期三天三夜的大顯第一期《大商訓(xùn)練營(yíng)》將于 1 月 15 日舉辦,。本期訓(xùn)練營(yíng)采用主題演講結(jié)合情景模擬演練的全封閉式培訓(xùn)方式,，屆時(shí)來(lái)自全國(guó)各地的定制家居經(jīng)銷(xiāo)商與大顯專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)出席本次活動(dòng)，大顯劉總及翁總作主題演講,。十幾年來(lái),，我國(guó)廚衣柜行業(yè)的高速發(fā)展導(dǎo)致廚衣柜品牌數(shù)量及加盟商數(shù)量呈爆發(fā)式增長(zhǎng)！但是,，定制家居行業(yè)的成熟度,、規(guī)范度及研究深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上發(fā)展速度！當(dāng)定制家居經(jīng)銷(xiāo)商想做大,，進(jìn)行跳躍式發(fā)展時(shí),，卻得不到專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，空有一腔熱情,�,！洞笊逃�(xùn)練營(yíng)》旨在幫助定制家居經(jīng)銷(xiāo)商找尋適合自身的發(fā)展模式！定制家居的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)決定了不同的區(qū)域市場(chǎng)有不同營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律,，如何才能全面認(rèn)識(shí)自己所在市場(chǎng)并結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)定位,？這是所有定制家居經(jīng)銷(xiāo)商都必須首先考慮的問(wèn)題，這關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)事業(yè)能否做大,，能否走得更遠(yuǎn),。作為定制家居營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，劉總將從多維度講授《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)定位》,。終端業(yè)績(jī)是所有定制家居經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)注的重點(diǎn),，然而每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的資源是有限的，如何抓住終端營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)最大限度利用好自身的資源,？定制家居終端營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家翁總將系統(tǒng)揭秘《終端業(yè)績(jī)提升六大鐵律》。更多精彩敬請(qǐng)期待,，歡迎咨詢,！聯(lián)系人：田文婷聯(lián)系電話： 13760696450 020-87397897 轉(zhuǎn) 806 講師介紹; 個(gè)人分類(lèi): 櫥柜營(yíng)銷(xiāo)|909 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

優(yōu)勢(shì)智業(yè)策劃真心空氣能2013年度全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)圓滿結(jié)束: 深圳優(yōu)勢(shì)智業(yè) 2013-1-7 14:23; 2012年12月28日上午，在杭州臨安萬(wàn)豪酒店成功舉辦的真心2013年度全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)圓滿結(jié)束,！真心全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商,、真心高中層干部、優(yōu)勢(shì)智業(yè)項(xiàng)目組成員出席了本次會(huì)議,！會(huì)議首先由真心公司總經(jīng)理賀曉華先生對(duì)2012年?duì)I銷(xiāo)工作做了總結(jié)和回顧,，并對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商做了表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)勢(shì)智業(yè)品牌二部總監(jiān) 毛鴻為經(jīng)銷(xiāo)商講解的真心2013年營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略和經(jīng)銷(xiāo)政策,，宣講振奮人心,，經(jīng)銷(xiāo)商信心滿滿。優(yōu)勢(shì)智業(yè)首席顧問(wèn)漢中先生對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，并針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在終端銷(xiāo)售上遇到的問(wèn)題進(jìn)行依依解答,，提供了許多可落實(shí)具操作性的方式方法,。會(huì)后，大部分經(jīng)銷(xiāo)商反映收獲頗盛,，意猶未盡的他們希望以后真心多提供指導(dǎo)性培訓(xùn),，并為他們解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。; 個(gè)人分類(lèi): 優(yōu)勢(shì)新聞|813 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

深度分銷(xiāo)模式改造的第一階段“經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)”模式（之二）: 熱度 1 徐煒軒 2013-1-3 23:07; 四,、經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式——渠道作業(yè)流程經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式的作業(yè)流程包括渠道規(guī)劃——渠道監(jiān)控——渠道執(zhí)行三個(gè)方面,。這一流程的目的是要充分挖掘經(jīng)銷(xiāo)商能力且確保企業(yè)的市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，避免渠道的無(wú)序發(fā)展,。因此,，它需要市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的通力配合及全程參與，從而摒棄了以往由市場(chǎng)部,、銷(xiāo)售部制定銷(xiāo)售目標(biāo),，而由辦事處尋找經(jīng)銷(xiāo)商、獨(dú)立操作市場(chǎng)卻往往留下了一個(gè)“爛攤子”的做法,。在經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式下,，企業(yè)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部和辦事處分別承擔(dān)著不同的職責(zé)：渠道規(guī)劃——市場(chǎng)部為主,、銷(xiāo)售部為輔,；渠道監(jiān)控——銷(xiāo)售部為主、市場(chǎng)部為輔,；渠道執(zhí)行——以辦事處為主,。 1 、渠道層級(jí)規(guī)劃渠道層級(jí)規(guī)劃是經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式中最重要的一環(huán),，一般情況下,，城市 / 縣城市場(chǎng)必須是一層渠道，也就是“終端”直供,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)可以設(shè)立 2-3 個(gè)有直供能力的二批商,。簡(jiǎn)單地說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式只允許三層渠道的存在,。直供專(zhuān)銷(xiāo)是選擇經(jīng)銷(xiāo)商和渠道規(guī)劃的基本思想,，它符合現(xiàn)代渠道經(jīng)營(yíng)的發(fā)展思路。三級(jí)渠道的規(guī)劃方式,，不僅減少了中間分食利潤(rùn)的人數(shù),，而且更強(qiáng)化了對(duì)終端的服務(wù)和控制力度�,；蛟S,，這樣的規(guī)劃思路不利于企業(yè)在短期內(nèi)獲得更多的銷(xiāo)量,，但它確保了市場(chǎng)的良性發(fā)展，并有可能在未來(lái)“重點(diǎn)進(jìn)入該市場(chǎng)”時(shí)能夠直接過(guò)渡到深度分銷(xiāo)模式,。 2 ,、渠道策略方向經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式的策略必須體現(xiàn)出扁平化和高質(zhì)量的可持續(xù)性。三級(jí)渠道的策略不同,，目標(biāo)一致： 1 ,、一級(jí)渠道策略。在一級(jí)銷(xiāo)售渠道與一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商形成戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系,，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的,、互助的、雙贏的一級(jí)渠道合作機(jī)制,，優(yōu)化一級(jí)渠道成員,，整合渠道客戶優(yōu)質(zhì)資源，打造強(qiáng)勢(shì)的一級(jí)渠道鏈,。通常情況下,， 10000 噸左右設(shè)立一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并以劃區(qū)經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行選擇,。 2 ,、二級(jí)渠道策略。二級(jí)渠道是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道的補(bǔ)充,，以直供為主體,，確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)城區(qū)終端的直供，并逐步擴(kuò)大到村屯零售終端,，形成對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)的深度覆蓋,。 3 、三級(jí)渠道策略,。三級(jí)渠道策略可以概括為“步步為營(yíng)”,、“突出重點(diǎn)”、“逐點(diǎn)開(kāi)發(fā)”,、“重點(diǎn)維護(hù)”這四個(gè)詞,。“步步為營(yíng)”——要求終端點(diǎn)的開(kāi)發(fā)必須考慮對(duì)線,、面上效應(yīng)的帶動(dòng)，符合創(chuàng)造出局部的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的渠道要求,�,！巴怀鲋攸c(diǎn)”——要求終端的開(kāi)發(fā)必須符合占領(lǐng)制高點(diǎn)的渠道要求�,！爸瘘c(diǎn)開(kāi)發(fā)”——要求堅(jiān)持終端開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期性,、要有“集腋成裘”的信心及準(zhǔn)備,。“重點(diǎn)維護(hù)”——強(qiáng)調(diào)對(duì)終端點(diǎn)必須進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù),，創(chuàng)造產(chǎn)能,，平衡費(fèi)效。五,、經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式——經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理 1 ,、職責(zé) : 作為企業(yè)在市場(chǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴，為達(dá)成企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，按照企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略安排,，完成對(duì)市場(chǎng)渠道的開(kāi)拓、終端網(wǎng)點(diǎn)的占領(lǐng),、市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪,、品牌戰(zhàn)略的實(shí)施等系列市場(chǎng)目標(biāo)，達(dá)到突破市場(chǎng)障礙,，不斷提高市場(chǎng)占有率,，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏目的。 2 ,、實(shí)力：作為企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,，要求具備開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的基本資源和實(shí)力，這包括資金 50-180 萬(wàn)以上,；按照 300-350 個(gè)終端配備一部汽車(chē),，作為經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有配送車(chē)輛 5 臺(tái)以上；另外,，經(jīng)銷(xiāo)商要有專(zhuān)職的本品業(yè)務(wù)員,，負(fù)責(zé)本品的銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)拓展，不能兼顧其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。 3 ,、義務(wù)： 1 、參與本品的戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)的制定以及市場(chǎng)規(guī)劃,。 2 、同本品共同完成市場(chǎng)戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施,。 3 、同本品共同完成銷(xiāo)售渠道的建設(shè)包括：直供渠道,、分銷(xiāo)渠道,。 4 、同本品共同完成終端制高點(diǎn)的占領(lǐng)及維護(hù)工作有效完成對(duì)城市終端網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋,。 5 ,、及時(shí)完成對(duì)渠道以及終端售點(diǎn)的配送并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),。 6 、參與并配合本司展開(kāi)品牌宣傳以及促銷(xiāo)活動(dòng)積極配合完成本司各項(xiàng)銷(xiāo)售目標(biāo)以及市場(chǎng)目標(biāo),。經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估考核由辦事處每月進(jìn)行一次評(píng)分,，并由企業(yè)市場(chǎng)部督導(dǎo)組每月進(jìn)行抽檢，最后根據(jù)評(píng)估結(jié)果提出整改意見(jiàn),。總之,，經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式是在企業(yè)主導(dǎo)、監(jiān)控下的經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)自操作市場(chǎng)的模式,。它只是階段性存在的一種狀態(tài),，隨著企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張和市場(chǎng)的滲透，經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式即會(huì)消亡,。; 個(gè)人分類(lèi): 中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)攻略|1099 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

深度分銷(xiāo)模式改造的第一階段“經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)”模式（之一）: 徐煒軒 2013-1-2 23:39; 這里所提及的經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式,，與以往的的經(jīng)銷(xiāo)商模式有所不同。為了更好地理解深度分銷(xiāo)過(guò)渡下的經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo),，首先,，我們必須與傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式進(jìn)行對(duì)比。青島啤酒將傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式發(fā)揮到新的層次,，即大客戶制,。一、大客戶制 VS 深度分銷(xiāo) 2005 年青島啤酒開(kāi)始推行“大客戶模式”時(shí),，行業(yè)內(nèi)外驚呼一片,，種種評(píng)論不絕于耳，最刺耳的莫過(guò)于認(rèn)為青島啤酒出了一記敗招,，其行為簡(jiǎn)直是開(kāi)歷史的倒車(chē),。當(dāng)然，也不能將“大客戶”與上個(gè)世紀(jì)的“坐商”簡(jiǎn)單地對(duì)等了起來(lái),，沒(méi)能看到“大客戶”本身也是在不斷發(fā)展和演變的,。“大客戶”制的優(yōu)點(diǎn)在于大客戶擁有充裕的資本,、減少企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)和資金占用,，同時(shí)還擁有較強(qiáng)的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系。這對(duì)新進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)還是比較有利的,，但隨著市場(chǎng)份額的提高,，“大客戶”模式的弊端就顯現(xiàn)出來(lái)了，企業(yè)受制于經(jīng)銷(xiāo)商,、終端控制權(quán)掌握在經(jīng)銷(xiāo)商和其下線網(wǎng)絡(luò)之中,，終端的寬度和深度拓展受經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的影響也得不到持續(xù)的提升。與大客戶制不同的是,，深度分銷(xiāo)模式強(qiáng)調(diào)的是與經(jīng)銷(xiāo)商之間的共贏伙伴關(guān)系,，“精耕細(xì)作”終端資源，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)物流和物流所需要的資金,、人力和管理,，企業(yè)負(fù)責(zé)終端客情、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及競(jìng)爭(zhēng)所需要的資金投入,。深度分銷(xiāo)順應(yīng)了“終端為王”的思維,，幫助企業(yè)集團(tuán)在完成兼并重組后，既得到了企業(yè)也得到了市場(chǎng),�,？梢灶A(yù)見(jiàn)的是中國(guó)啤酒行業(yè)的發(fā)展必將沿襲“美國(guó)模式”，也就是由三,、四個(gè)品牌占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的 90% 以上的份額,，從而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。到那個(gè)時(shí)候,，或許深度分銷(xiāo)不再奏效,，但今天深度分銷(xiāo)仍將會(huì)在一個(gè)不短的時(shí)間里成為渠道模式發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。二,、深度分銷(xiāo)模式下的經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo) 我們所創(chuàng)造的“渠道加速”模型是以深度分銷(xiāo)模式為最終目標(biāo)的,，這里所談的經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式與大客戶制下的經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式有相近的地方，更有很多不同之處,。最大的不同在于,，深度分銷(xiāo)模式為目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式是“小客戶”經(jīng)銷(xiāo)商。在推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式的時(shí)候,，必須考慮企業(yè)未來(lái)對(duì)該市場(chǎng)的目標(biāo),，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考慮不是“喂大”而是“喂飽”，要考慮到對(duì)終端的精耕細(xì)作,，提高鋪貨率的同時(shí)一定要兼顧單點(diǎn)效率的提高,。換句話說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式是在企業(yè)監(jiān)管和扶持下的分工合作模式,。三,、經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式——渠道規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式不同于區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商制，在規(guī)劃渠道和選擇經(jīng)銷(xiāo)商方面考慮的不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力,，更重要的是,，如何在導(dǎo)入經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式的同時(shí)為將來(lái)的渠道模式進(jìn)階過(guò)渡打下基礎(chǔ)。因此,，在進(jìn)行渠道規(guī)劃推進(jìn)時(shí),，要摒棄傳統(tǒng)的規(guī)劃方式。在傳統(tǒng)方式下,，企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)重點(diǎn)放在了尋找經(jīng)銷(xiāo)商上,，找到一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商就等于完成了市場(chǎng)開(kāi)拓的 70% 以上的工作,，接下來(lái)就是幫經(jīng)銷(xiāo)商要“要政策、要資源”,，日常的作業(yè)重心實(shí)際上是圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn),。這種押寶式的渠道管理模式風(fēng)險(xiǎn)很大，運(yùn)氣好點(diǎn)能夠完成銷(xiāo)售目標(biāo),，運(yùn)氣不好則是讓經(jīng)銷(xiāo)商賺個(gè)體滿缽滿銷(xiāo)量卻是停滯不前,，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不是從市場(chǎng)賺錢(qián)而是通過(guò)“騙取”企業(yè)促銷(xiāo)投入來(lái)獲得收益。即便是運(yùn)氣好,，找的這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能夠在企業(yè)較小的投入下完成銷(xiāo)售目標(biāo),，也可能會(huì)留下很多“后遺癥”，市場(chǎng)無(wú)序地開(kāi)發(fā)會(huì)導(dǎo)致日后整合的難度,。經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式下的渠道規(guī)劃需要一個(gè)科學(xué)的,、可持續(xù)的推進(jìn)體系，首先,，必須明確銷(xiāo)量目標(biāo)的合理性,，其次，在確定銷(xiāo)量目標(biāo)的前提下規(guī)劃終端的寬度和深度,，也就是不同類(lèi)型的終端數(shù)量和預(yù)估可能的平均單點(diǎn)效率,。接下來(lái)，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的人,、車(chē)和相應(yīng)的推進(jìn)進(jìn)度,。在完成了這些工作后，才能進(jìn)入到最后一步——選擇經(jīng)銷(xiāo)商,、規(guī)劃渠道層級(jí),。前三個(gè)步驟為進(jìn)入市場(chǎng)提供了數(shù)據(jù)化的支持，也為尋找經(jīng)銷(xiāo)商提供了談判條件,。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，不一定是最大、最有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商,，關(guān)鍵是要符合企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入的目標(biāo),。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商上，百威啤酒有著其獨(dú)到的見(jiàn)解,，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的摸索,，百威啤酒將目光對(duì)準(zhǔn)的是那些缺少啤酒銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商們。百威需要一支忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍,，正如原大中華區(qū)董事總經(jīng)理程業(yè)仁所說(shuō)：“我們尋找經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是,，他們要有實(shí)力，有一起發(fā)展的興趣，不管他是個(gè)體老板還是國(guó)營(yíng)企業(yè),。他們可以經(jīng)銷(xiāo)其它各種商品,，但在啤酒方面，只應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)百威,�,！北M管，百威啤酒賣(mài)的是高檔酒,，它與普通酒有所不同，但經(jīng)營(yíng)思想是一致的,。經(jīng)銷(xiāo)商自銷(xiāo)模式在考量經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，忠誠(chéng)度、一起共同發(fā)展是第一位,，它需要按照雙方達(dá)成的共識(shí)沿著市場(chǎng),、渠道規(guī)劃的目標(biāo)不折不扣地執(zhí)行。; 個(gè)人分類(lèi): 中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)攻略|1155 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

區(qū)域市場(chǎng)的分割: 熱度 3 鄭錦輝 2012-12-31 10:25; 文 / 鄭錦輝在品牌競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天,，為搶奪市場(chǎng)的生存空間和品牌的強(qiáng)勢(shì)地位,，終端“圈地”運(yùn)動(dòng)前幾年瘋狂上演，可謂驚心動(dòng)魄,，各路品牌普遍認(rèn)同“大城開(kāi)多店,，小城開(kāi)大店”之經(jīng)營(yíng)法則，并形成大大小小的各自體系,，商圈為王,，片區(qū)老大，區(qū)域霸主,，各種角色把鞋業(yè)營(yíng)銷(xiāo)引向了一個(gè)“多業(yè)態(tài)多店大店”的時(shí)代,。專(zhuān)賣(mài)體系正遭受前所未有的挑戰(zhàn)，尤其是當(dāng)前消費(fèi)低迷,、氣侯不給力,、總代手中終端客戶優(yōu)質(zhì)資源不足、品牌運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新泛力的營(yíng)銷(xiāo)背景下,，異地（一地）多牌多店的終端業(yè)態(tài)組合出現(xiàn)了,，這種模式既優(yōu)于單牌專(zhuān)賣(mài)，又超越鞋城的雜賣(mài),，異地（一地）多牌多店結(jié)合聚焦創(chuàng)新的戰(zhàn)術(shù),，一批新的零售大亨應(yīng)運(yùn)而生，這也是零售的新模式新希望,！多年來(lái),，零售經(jīng)銷(xiāo)商借力廠家和總代，上游渠道借道零售終端輸出產(chǎn)品，聚焦中心市場(chǎng),，共同織出全國(guó)和各區(qū)域大大小小密密麻麻的終端網(wǎng)絡(luò),。零售商擁有第一桶金后，繼而找到大店多店運(yùn)營(yíng)的勝利感覺(jué),，他們開(kāi)始不滿足自己縣域的地盤(pán),，大膽地走出去，或自已開(kāi)疆拓土,，或強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，與優(yōu)勢(shì)合作伙伴共同織網(wǎng)，替品牌運(yùn)營(yíng)商輸出品牌,，為總代管理市場(chǎng),，導(dǎo)出不菲的業(yè)績(jī)。大零售商的出現(xiàn),，導(dǎo)致了區(qū)域市場(chǎng)的分割,，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度而言，區(qū)域分割就是承擔(dān)中間商職能的分公司或總代把開(kāi)拓,、管理,、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等職能交給大零售商（比如多牌多店多地運(yùn)營(yíng)）或（總）店長(zhǎng)去操作,，而總代著重區(qū)域宏觀層面的規(guī)劃,，對(duì)總公司負(fù)責(zé)，執(zhí)行總公司的銷(xiāo)售目標(biāo),、市場(chǎng)計(jì)劃與回款任務(wù)等,。從終端輸出產(chǎn)品到輸出品牌，需要區(qū)域市場(chǎng)分割的功能,。傳統(tǒng)渠道合作的主要形式是加盟和自營(yíng),，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)體系主要取自加盟管理和自營(yíng)管理兩者各自的優(yōu)勢(shì)，區(qū)域市場(chǎng)分割,，使加盟店“自營(yíng)化管理”（主要是基于團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上的體系建設(shè),。），使自營(yíng)店“加盟化互惠”（讓員工當(dāng)老板,，與員工一起分錢(qián),。）。區(qū)域市場(chǎng)分割,，其主要作用就是把一定范圍的市場(chǎng)交給優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商或總店長(zhǎng)去管理,，區(qū)域總代從創(chuàng)業(yè)之初借力加盟商擴(kuò)張到現(xiàn)在借零售商或職業(yè)經(jīng)理人去提升，是終端營(yíng)銷(xiāo)的一次革命,。區(qū)域市場(chǎng)分割有幾種戰(zhàn)術(shù)： 1 ,、聚焦：在某個(gè)片區(qū)集中資源發(fā)展,，搞出老大的味道來(lái)； 2 ,、聯(lián)營(yíng)：資源共同投入共同分享（按比例）,； 3 返利：用高返點(diǎn)高租金補(bǔ)貼剌激零售商做大做強(qiáng)。 4 ,、自營(yíng)：在加盟商不敢涉水的地級(jí)市,，加大力度開(kāi)設(shè)自營(yíng)店，樹(shù)立品牌形象,，為不良庫(kù)存作下水道,，把資金流理順。; 13998 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商需根治“短視經(jīng)營(yíng)癥”: 師順寬 2012-12-28 18:08; 只有敢于在終端上布大局,、樹(shù)立自有品牌的經(jīng)銷(xiāo)商,，才能一招領(lǐng)先、步步為營(yíng),，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)利益最大化。 “沒(méi)有品牌,，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力”,。這是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，大到一個(gè)國(guó)家,、一個(gè)省,、一個(gè)城市，小到一個(gè)企業(yè),、一個(gè)公司甚至一個(gè)人都在進(jìn)行品牌化運(yùn)作,。對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌化發(fā)展不僅酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)如此,，也是酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的必由之路,。那么，酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商如何進(jìn)行品牌化運(yùn)作呢,？　　品牌力即“感召力” 　　品牌化運(yùn)作是指經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合自身的實(shí)力和能力,，在某個(gè)區(qū)域內(nèi)給自己進(jìn)行明確的定位，目的是擁有一個(gè)獨(dú)特的,、差異化的經(jīng)營(yíng)價(jià)值主張,。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)一定的渠道和策略對(duì)這種定位進(jìn)行傳播和擴(kuò)散，使得這種定位在該區(qū)域內(nèi)形成一定的知名度和影響力,，并把這種定位的核心競(jìng)爭(zhēng)力彰顯出來(lái),，是經(jīng)銷(xiāo)商依靠自己的經(jīng)營(yíng)能力、配送能力,、服務(wù)能力,、分銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等在該區(qū)域的同行中建立起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從而贏得上游廠家和下游分銷(xiāo)商、終端店,、消費(fèi)者的關(guān)注和信任,，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)利益最大化。　　酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商可以利用品牌確定自己在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的市場(chǎng)地位,，有效區(qū)隔并打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；得到企業(yè)更大的支持；吸引更多品牌企業(yè)前來(lái)合作,；　增強(qiáng)公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力,，提高盈利能力；　提升下線分銷(xiāo)商,、終端店的合作地位等,。　　隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，品牌化發(fā)展顯而易見(jiàn)已經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商的必由之路,，很多經(jīng)銷(xiāo)商也知道“品牌化”這個(gè)概念,，但卻不知道如何提升品牌建設(shè)能力，所以對(duì)品牌化運(yùn)作感到十分困惑和茫然,�,！景咐庾x】　　河北某地級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)商張經(jīng)理原來(lái)和大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，認(rèn)為做品牌是生產(chǎn)廠家的事,，自己只是經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)或是那個(gè)品牌的產(chǎn)品而已,，認(rèn)為自己所做的一切是以“渠道”分銷(xiāo)產(chǎn)品，誰(shuí)的產(chǎn)品能產(chǎn)生利潤(rùn),，我就選擇賣(mài)誰(shuí)的產(chǎn)品,。　　但是，隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，從 2008 年開(kāi)始,，張經(jīng)理就感覺(jué)到白酒的生意越來(lái)越難做，錢(qián)越來(lái)越難賺了,，跟廠家和各類(lèi)終端越來(lái)越難合作,，如果不走品牌化發(fā)展之路，公司不但不能做大,、做強(qiáng),，還必將會(huì)逐漸被邊緣化。　　于是,，從 2008 年開(kāi)始張經(jīng)理結(jié)合自身的實(shí)力對(duì)公司進(jìn)行重新定位,，把公司定位為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)服務(wù)最好的“專(zhuān)業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商”，既為上游供應(yīng)商提供分銷(xiāo),、配送,、品牌推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),，同時(shí)又為下游供應(yīng)商的整合品牌供應(yīng)伙伴；同時(shí),，公司經(jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)品牌化,，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營(yíng)觀念上由過(guò)去的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“專(zhuān)業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商”轉(zhuǎn)變。　　第一步,，張經(jīng)理選擇把老村長(zhǎng)酒作為公司主導(dǎo)品牌進(jìn)行精耕細(xì)作的推廣,，把老村長(zhǎng)做成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，成功實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的井噴,。同時(shí),，張經(jīng)理確定了核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力后，再拓展其它中檔,、中高檔品牌,。　　經(jīng)過(guò) 4 年時(shí)間的經(jīng)營(yíng)管理品牌化運(yùn)作，張經(jīng)理使得公司從原來(lái)的 10 名業(yè)務(wù)員,， 2 輛小箱貨車(chē)和 6 輛電動(dòng)三輪車(chē),，一個(gè)老村長(zhǎng)品牌，年銷(xiāo)售額 1000 萬(wàn)左右,，發(fā)展到 2011 年業(yè)務(wù)員 110 人,，后勤人員 15 人、中層管理人員 10 人,，下設(shè) 4 個(gè)銷(xiāo)售部、 1 個(gè)市場(chǎng)部,、 1 個(gè)管理部,、 1 個(gè)財(cái)務(wù)部，經(jīng)營(yíng)品牌 4 個(gè)（老白干柔和系列,、老村長(zhǎng)系列,、紅花郎系列、長(zhǎng)城干紅系列）,，庫(kù)房及財(cái)務(wù)全部實(shí)現(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理,，年銷(xiāo)售額達(dá)到 9200 萬(wàn)元的品牌化管理運(yùn)營(yíng)公司。　　七大“法寶”強(qiáng)健品牌力　　做好經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃　　重戰(zhàn)術(shù),、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商一貫做法,，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西,，不能馬上帶來(lái)效益,。酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用。例如,，定一些簡(jiǎn)單的二批和終端壓貨政策,、搞個(gè)花里胡哨的促銷(xiāo)等,。因?yàn)椋@樣做能馬上見(jiàn)到效果,，然而這種短期效應(yīng)顧了一時(shí)卻顧不了長(zhǎng)遠(yuǎn),。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營(yíng)癥，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)生意越來(lái)越難做,，錢(qián)越來(lái)越來(lái)掙,。　　酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商要想走品牌化經(jīng)營(yíng)管理之路，必須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃,。例如,，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作初期就給自己公司制定了明確的方向，做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)服務(wù)最好的“專(zhuān)業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商”,，從過(guò)去的“代理產(chǎn)品”向“品牌代理”過(guò)渡,，使經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品逐步向“精而良”靠攏，成為品牌產(chǎn)品在分銷(xiāo)價(jià)值鏈上的“專(zhuān)業(yè)伙伴服務(wù)商”,，既為上游供應(yīng)商提供分銷(xiāo),、品牌推廣、配送等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),，同時(shí)又為下游供應(yīng)商的整合品牌供應(yīng)伙伴,。　　另外，張經(jīng)理的公司正在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理品牌化,，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營(yíng)觀念上由之前的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商”轉(zhuǎn)變,，在正確方向的指引下，使得公司快速的成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)盈利模式最好的一匹黑馬,。　　經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略是什么,？戰(zhàn)略是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營(yíng)的宏偉藍(lán)圖,。經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性,、前瞻性、全局性,、計(jì)劃性等,。經(jīng)銷(xiāo)商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中的發(fā)展和地位。因此,，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷(xiāo)的發(fā)展和命運(yùn),，這也是經(jīng)銷(xiāo)商走品牌化經(jīng)營(yíng)管理之路的首要工作。　　廣而告之“核心經(jīng)營(yíng)價(jià)值” 　　很多酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商缺少自我價(jià)值的挖掘和提煉,，更缺少自我傳播推廣的意識(shí),，往往將自己的真正的核心經(jīng)營(yíng)價(jià)值隱藏起來(lái)，而展現(xiàn)給競(jìng)爭(zhēng)者往往是自己的短板,，因此喪失很多機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì),。所以做好“核心經(jīng)營(yíng)價(jià)值”傳播推廣工作是經(jīng)銷(xiāo)商必須提高的內(nèi)容之一,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作之初，就確定自己公司的“核心經(jīng)營(yíng)價(jià)值”是做該市服務(wù)最好的“專(zhuān)業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商”,。在確定公司“核心經(jīng)營(yíng)價(jià)值“初期,，公司就在市區(qū)一家大酒店先后分 5 場(chǎng)請(qǐng)了市區(qū) 2000 多家終端的店主，把公司的“核心經(jīng)營(yíng)價(jià)值”傳遞給他們,，希望他們?cè)谝院笈c公司的運(yùn)作過(guò)程中給予監(jiān)督并提供寶貴的意見(jiàn)和建議,，使得公司的“核心經(jīng)營(yíng)價(jià)值”在市場(chǎng)上得到的廣泛的傳播。　　狠抓經(jīng)營(yíng)管理工作　　白酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求就越高,。這就要求經(jīng)銷(xiāo)必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功,，狠抓管理,，向管理要效益。　　例如,，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)之初,，就狠抓一下五個(gè)方面的工作：一是組織的管理，做到制度化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化、量化等,；二是市場(chǎng)方面管理,，做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和下游分銷(xiāo)商管理、市場(chǎng)推廣管理等,；三是資金財(cái)務(wù)管理,，做到日清月結(jié)、借貸相等,、成本核算等工作，并且?guī)旆考柏?cái)務(wù)全部實(shí)現(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理,；四是團(tuán)隊(duì)建設(shè),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,，全面提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,；五是做好信息與物流的管理等。　　將渠道控制于“股掌之中 ” 　　渠道掌控能力是指經(jīng)銷(xiāo)商渠道資源的寬度和深度,。寬度指經(jīng)銷(xiāo)商掌控的渠道面有多寬,，大多由市場(chǎng)區(qū)域（多大的銷(xiāo)售區(qū)域）和不同分銷(xiāo)渠道構(gòu)成（酒店、商超,、名煙名酒店等）,；　深度則指經(jīng)銷(xiāo)商可以深度掌控的最終端渠道的組合,，比如說(shuō)，有的經(jīng)銷(xiāo)商的渠道優(yōu)勢(shì)在二級(jí)分銷(xiāo)商,，而有的則集中在名煙名酒店,、酒店終端等。　　張經(jīng)理自 2008 年開(kāi)始就開(kāi)始品牌化的經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作,，到 2011 年已經(jīng)直接掌控市區(qū) 30 家 A ,、 B 類(lèi)酒店（共 50 家）、 350 家名煙名酒店（共 400 家）,、 1200 家 C ,、 D 類(lèi)酒店（共 1300 家）、 1500 家便利店（共 1600 家）,、 9 家大賣(mài)場(chǎng)（共 11 家）,。　　提高差異化的服務(wù)能力　　經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該建立差異化的服務(wù)品牌，這是未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商能夠生存和發(fā)展的最關(guān)鍵所在,。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商要在價(jià)值鏈上做文章,，包括為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)化、差異化,、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù),。隨著白酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，市場(chǎng)逼得經(jīng)銷(xiāo)商必須考慮自己服務(wù)品牌的建立問(wèn)題,，市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商左右不了的,，但是只要經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自身努力，就可以真正建立起屬于自己的品牌,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作過(guò)程中強(qiáng)調(diào)公司的品牌是“產(chǎn)品的品牌加公司的品牌”,，如果僅有產(chǎn)品品牌，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商品牌,，那么經(jīng)銷(xiāo)商品牌化運(yùn)作一定不成功,。　　張經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的其他經(jīng)銷(xiāo)商只是為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，結(jié)合自己公司的能力和實(shí)力的實(shí)際情況,，提出了做當(dāng)?shù)胤⻊?wù)最好的“專(zhuān)業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商”,。要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照規(guī)定，每三天一個(gè)周期對(duì)片區(qū)內(nèi)的終端店進(jìn)行掃街式拜訪,。每家終端店都有客戶拜訪卡,，如果公司業(yè)務(wù)員沒(méi)有按照規(guī)定的時(shí)間拜訪，只要店主撥打客服卡上的投訴電話,，公司就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)店主一定數(shù)額的產(chǎn)品,。另外，規(guī)定市區(qū)內(nèi)撥打兌獎(jiǎng)電話,，半個(gè)小時(shí)內(nèi)獎(jiǎng)品必須送到,。　　提升整合營(yíng)銷(xiāo)力　　結(jié)合上游供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,，制定出適合于“當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體執(zhí)行方案，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力,。此外,，還應(yīng)具備強(qiáng)有力的市場(chǎng)操作能力，具體到鋪市,、分銷(xiāo),、促銷(xiāo)、公關(guān),、廣告以及終端運(yùn)作等方而的嫻熟技巧和資源組織能力,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作初期，就成立了市場(chǎng)部,，并明確了市場(chǎng)部的各項(xiàng)職責(zé),，不定期的請(qǐng)企業(yè)市場(chǎng)部的人員做培訓(xùn)，還外聘行業(yè)其他專(zhuān)家做營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的培訓(xùn),。　　提高經(jīng)營(yíng)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力　　經(jīng)銷(xiāo)商自我競(jìng)爭(zhēng)力的大小,，決定了經(jīng)銷(xiāo)商的生存質(zhì)量。為什么像張經(jīng)理這樣的經(jīng)銷(xiāo)商生意越來(lái)越好,，規(guī)模也越來(lái)越大,？而大部分的經(jīng)銷(xiāo)商則越做越萎縮？關(guān)鍵在于經(jīng)銷(xiāo)商自我核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏和自我提升能力的缺乏,。　　在終端營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要的時(shí)代,，不少經(jīng)銷(xiāo)商怕承擔(dān)終端風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有直接精耕細(xì)作地做終端,，結(jié)果勇于做終端品牌化經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)銷(xiāo)商一招領(lǐng)先,、步步為營(yíng)。　　面對(duì)未來(lái),，酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商必須改變落后的思想觀念,，積極學(xué)習(xí)和吸取現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理理念，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì),，及時(shí)跟上市場(chǎng)和廠家營(yíng)銷(xiāo)變革的步伐,。; 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中小經(jīng)銷(xiāo)商如何組織訂貨會(huì): 熱度 2 羅姚 2011-4-8 11:25; 本人原部下一銷(xiāo)售經(jīng)理，現(xiàn)自己轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷(xiāo)商,。昨天特意從重慶驅(qū)車(chē)過(guò)來(lái)一起喝茶，向本人咨詢?nèi)绾吾槍?duì)自己目前的現(xiàn)狀召開(kāi)一次訂貨會(huì),。他目前的經(jīng)銷(xiāo)情況簡(jiǎn)單敘述如下： 1,、其公司目前處于發(fā)展初期，僅代理一個(gè)品牌的嬰幼兒配方奶粉,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大,。 2,、其客戶多為終端門(mén)店，客戶數(shù)量有24個(gè),，每月銷(xiāo)售額從幾千到幾萬(wàn)不等,，其平均下來(lái)每月每個(gè)客戶的銷(xiāo)售額在8000元左右。針對(duì)以上現(xiàn)狀,，本人給出了以下方面的參考意見(jiàn)：一,、確定此次訂貨會(huì)的目的。目前面臨的問(wèn)題是僅代理一個(gè)品牌的嬰幼兒奶粉,，面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大,；客戶全為終端門(mén)店，且客戶數(shù)量不多,。因此本次訂貨會(huì)的目的確定為： 1,、抓住現(xiàn)有客戶，通過(guò)渠道壓貨穩(wěn)住現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)和公司銷(xiāo)量（訂貨會(huì)確定為一個(gè)季度的訂單量,，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀和深入研究,，再確定客戶訂貨回款方式，如一次性回款,、首次交納定金后分批回款等方式）,。 2、通過(guò)此次訂貨會(huì)的事件營(yíng)銷(xiāo),，借助現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的渠道交際網(wǎng)絡(luò)和口碑營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大目前的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量（此次訂貨會(huì)可專(zhuān)門(mén)制定現(xiàn)有客戶推薦新客戶參會(huì)并順利訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)政策）,。二、訂貨會(huì)的舉辦方式,。其公司的客戶特點(diǎn)為全是終端門(mén)店而非物流批發(fā)商,，只有根據(jù)客戶的特點(diǎn)來(lái)組織才能增加客戶來(lái)參加訂貨會(huì)的興趣（總共只有24個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，訂貨會(huì)的舉辦方式也必須保證客戶較高的參與率,，否則會(huì)造成訂貨會(huì)的失�,。┖蛥⒓雍蟮挠嗀浕乜盍俊Ｒ虼舜舜斡嗀洉�(huì)的舉辦方式確定為兩大主題： 1,、聘請(qǐng)終端門(mén)店如何管理,，如何提升終端門(mén)店銷(xiāo)售等方面專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教師針對(duì)客戶需求展開(kāi)培訓(xùn)。借此提升終端客戶參會(huì)的興趣和參會(huì)客戶的客戶數(shù)量,。（因公司目前實(shí)力有限,，聘請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教師不在定位和影響，關(guān)于在于能說(shuō)出終端客戶的心聲,，具有實(shí)際指導(dǎo)意義）,。 2、邀請(qǐng)嬰幼兒奶粉廠家高層參會(huì)，闡述公司的良好發(fā)展愿景,。級(jí)別越高越好,，最好是公司的一把手，既闡述公司愿景,，也通過(guò)酒會(huì)等接觸方式拉近與終端門(mén)店客戶距離,，給足客戶面子（終端門(mén)店老板接觸一個(gè)廠家高層的機(jī)會(huì)一般很少），借此提升終端客戶的訂貨回款金額,。三,、訂貨會(huì)訂貨政策及方式。此次訂貨會(huì)預(yù)計(jì)召開(kāi)時(shí)間為兩天,。具體安排為：第一天上午專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教師講課和品牌廠家闡述公司愿景,；第一天下午宣布訂貨政策，組織客戶進(jìn)行訂貨及訂貨相關(guān)活動(dòng),。晚上為訂貨晚宴,。第二天組織終端客戶旅游。具體訂貨政策和訂貨方式,，根據(jù)市場(chǎng)研究和調(diào)查來(lái)定,，需要把握的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、訂貨優(yōu)惠政策注意研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠政策,，因?yàn)樾缕放魄夜局挥幸粋€(gè)品牌,，因此優(yōu)惠政策盡量較競(jìng)品高一點(diǎn)或通過(guò)創(chuàng)新贈(zèng)品增加客戶興趣。二,、客戶為終端門(mén)店客戶,，資金狀況相對(duì)沒(méi)有物流批發(fā)商充裕，且一般相對(duì)講究資金的周轉(zhuǎn)率,。因此一次性回款相對(duì)交納訂貨保證金后分批回款等回款方式效果將會(huì)大不一樣,。四、訂貨會(huì)舉辦地點(diǎn)：當(dāng)?shù)厝羌?jí)級(jí)別酒店或著名風(fēng)景名勝區(qū),。終端門(mén)店老板一般都是自己艱苦創(chuàng)業(yè)來(lái)開(kāi)店或者是把終端門(mén)店作為自己謀生而非事業(yè)的手段,，因此一般較為節(jié)儉，平時(shí)外出等所住酒店據(jù)調(diào)查應(yīng)該上線在150元左右,，300多元的三星級(jí)酒店已經(jīng)高于終端門(mén)店老板級(jí)別,。當(dāng)然五星級(jí)酒店更好，但是花費(fèi)將會(huì)很大,。五,、訂貨會(huì)舉辦時(shí)間：五月中下旬。4月份組織訂貨會(huì)時(shí)間上籌備不及,，5月上旬部分終端客戶老板可能帶領(lǐng)自己的家屬出外旅游,，因此上旬召開(kāi)訂貨會(huì)“出門(mén)玩”終端客戶會(huì)有倦怠感而參與度不高,，6月份是第二個(gè)季度的開(kāi)始，也將是大經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展訂貨會(huì)的時(shí)間,。因其自身的實(shí)力目前較弱，訂貨會(huì)舉辦時(shí)間必須錯(cuò)開(kāi)大經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)訂貨會(huì)的時(shí)間,，且在大經(jīng)銷(xiāo)商組織訂貨會(huì)之前,，只有這樣終端客戶也才會(huì)有更多的資金花在此次訂貨會(huì)上。因此訂貨會(huì)的舉辦時(shí)間五月中下旬較為合適（部分行業(yè)因自身行業(yè)的特點(diǎn),，第二個(gè)季度的訂貨會(huì)會(huì)選擇在7月份召開(kāi),，那么6月份中下旬就是最好的時(shí)間）。愿與各位交流探討,，謝謝（本博客發(fā)表于《母嬰商情》2011年6月份版面:http://www.cnmysq.cn/bz/20110623.html）; 個(gè)人分類(lèi): 行在路上|3524 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

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