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智能鎖企業(yè)如何做好社群營(yíng)銷？
迪智達(dá)咨詢 2019-5-25 21:14
宏觀到微觀，探幽溯源,；微觀到宏觀,，漸覽輪廓,。社群營(yíng)銷作為終端營(yíng)銷的一種局部策略,，往往具備一劍封侯的奇效,，特別是在互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，社群營(yíng)銷甚至被上升到商業(yè)模式,、資源整合、價(jià)值鏈整合等高度予以重視,。 智能鎖興盛于互聯(lián)網(wǎng)變革背景下的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，新零售、新終端廣泛興起,，傳統(tǒng)的線下建材五金渠道,、淘寶和京東的 B2C網(wǎng)絡(luò)渠道，已不具備全面銷量的覆蓋力,，跨界營(yíng)銷加碎片化的C2C人際關(guān)系模式開始顯現(xiàn)一定的營(yíng)銷創(chuàng)造力,，對(duì)于社群營(yíng)銷方式的多樣化有了極大的豐富，那么智能鎖的社群營(yíng)銷又應(yīng)該怎么做呢,？ 一,、社群營(yíng)銷的實(shí)質(zhì) 社群營(yíng)銷就是基于相同或相似的興趣愛好,，通過某種載體聚集人氣，通過產(chǎn)品或服務(wù)滿足群體需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài),。社群營(yíng)銷的載體不局限于微信,，各種平臺(tái)，甚至線下的平臺(tái)和社區(qū)都可以做社群營(yíng)銷,，只要存在著共同的需求行為,。 做社群營(yíng)銷的需要一個(gè)意見領(lǐng)袖或者熱心群眾作為代言人（社群合伙人），在人品或?qū)I(yè)方面值得大家信任,，即使這個(gè)社群合伙人可能存在某種隱性的經(jīng)濟(jì)利益存在,，但有社群合伙人就比較容易樹立信任感和傳遞價(jià)值。微信作為社群營(yíng)銷的核心載體,，自始至終扮演著極為重要的角色,，微商就是典型的社群營(yíng)銷方式。 社群營(yíng)銷有社群宣傳和社群交易兩項(xiàng)核心職能,，有的產(chǎn)品可以通過社群宣傳,，但不能實(shí)現(xiàn)社群交易，有的產(chǎn)品社群宣傳和社群交易兩項(xiàng)功能均可以實(shí)現(xiàn),，根本的原因在于產(chǎn)品本身的屬性,，快速消費(fèi)品容易兩項(xiàng)功能實(shí)現(xiàn)，而如智能鎖,、建材,、電器之類往往則更多體現(xiàn)在社群宣傳，然后進(jìn)行團(tuán)體線下采購(gòu),。 二,、智能鎖社群營(yíng)銷的思考要點(diǎn) 實(shí)施社群營(yíng)銷首先要明白三個(gè)基本問題： 一、產(chǎn)品的目標(biāo)用戶在哪里,？ 有房有車族分布在房地產(chǎn)商或 4S店,、工薪族分布在高檔寫字樓、高管族分布在行業(yè)協(xié)會(huì),，小區(qū)業(yè)主分布在各大小區(qū),，顯然智能鎖的目標(biāo)用戶就是各大小區(qū)，那各大小區(qū)就是展開相應(yīng)線上或線下活動(dòng)的基本陣地,，由此智能鎖的社群營(yíng)銷直接稱為社區(qū)營(yíng)銷更為準(zhǔn)確,，只不過該社區(qū)營(yíng)銷加上了線上工作的相關(guān)內(nèi)容。 二,、用戶的需求是什么,？ 找到目標(biāo)用戶后，就要認(rèn)真的挖掘客戶的需求,，產(chǎn)品到底能解決客戶哪些痛點(diǎn),？使用的爽點(diǎn)又是什么？后顧之憂存在著哪些,？對(duì)智能鎖而言,，要解決的就是開關(guān)方便、安全升級(jí),、裝修檔次提升等內(nèi)容，同時(shí)在售后服務(wù)方面有充分的保障,。必須針對(duì)性的根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行對(duì)應(yīng)分析,，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的銷售策略和工作話術(shù)。 三,、如何滿足用戶需求,？ 針對(duì)用戶的需求，需要根據(jù)產(chǎn)品的功能特性設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的宣傳和銷售方案,。對(duì)智能鎖而言,，社群營(yíng)銷的宣傳可以是線下的社區(qū)展示，也可以是通過業(yè)主微信群代言人進(jìn)行線上宣傳,，當(dāng)然兩者有結(jié)合會(huì)更好,，特別是微信群代言人方式是需要倡導(dǎo)實(shí)施的。而銷售方案方面,，可考慮前期推行時(shí)限內(nèi)試用方式,，推出團(tuán)購(gòu)價(jià)進(jìn)行吸引，合適再購(gòu)買,，用實(shí)際使用體驗(yàn)換降低銷售講解和說服難度,，相對(duì)來說更利于更多的銷售人員掌握要點(diǎn)和快速實(shí)施。 對(duì)上述問題進(jìn)行針對(duì)性分析后,，智能鎖如何開展社群營(yíng)銷就有了大致的思想輪廓,，其它就是把思想輪廓變成實(shí)施操作的策劃方案，充實(shí)實(shí)施細(xì)節(jié)和設(shè)計(jì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)技巧,，這方面的處理變得十分關(guān)鍵,。 三、智能鎖社群營(yíng)銷的工作策略與技巧 一）,、社群合伙人的工作策略 社群營(yíng)銷有一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),，那就是代言人的尋找，對(duì)智能鎖而言原則上必須為小區(qū)真實(shí)業(yè)主,，賦予社區(qū)分銷商的身份和價(jià)格政策,，作為該小區(qū)的長(zhǎng)期合伙人，他的工作策略主要是分享和穿針引線協(xié)調(diào),，其身份可以從如下特征篩選： 1) ,、 影響者（發(fā)言比較有號(hào)召力）,； 2) 、 活躍分子（每天發(fā)言 3 次以上）,； 3) ,、 創(chuàng)業(yè)者（已在創(chuàng)業(yè)或意向創(chuàng)業(yè)者）； 4) ,、 電商微商從業(yè)者（經(jīng)常在群里推銷產(chǎn)品者除外）,； 5) 、 活躍女士（常在群里發(fā)言的女士）,； 6) ,、 朋友圈分享活躍（常在朋友圈分享經(jīng)驗(yàn)）等。 在進(jìn)行社群營(yíng)銷的社群合伙人選定后,，需要 首先 社群合伙人 作為業(yè)主的角度進(jìn)行各種小區(qū)話題交流和分享,，保持存在感和提升影響力；進(jìn)而在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，以消費(fèi)者的角度進(jìn)行品牌,、產(chǎn)品、服務(wù)的各類信息分享和溝通交流,。 二）,、社群合伙人的 操作方法 社區(qū)合伙人作為真實(shí)的小區(qū)業(yè)主，必須自信的分享自己 “ XX 品牌 經(jīng)銷商 ”的身份,，積極分享自己,、分享 品牌和產(chǎn)品，基本方法和步驟可如下 ： 第一步： 亮明身份 2 把微信頭像直接換成“XX品牌智能鎖”經(jīng)銷商專用圖片,，微信名改成“XX品牌經(jīng)銷商”,。 第二步： 產(chǎn)品體驗(yàn) 2 分享產(chǎn)品體驗(yàn)：首先將自己家的鎖換成“ 代言品牌 ”的全自動(dòng)鎖，讓小區(qū)的業(yè)主如果有興趣可以直接觀看和體驗(yàn),。 第三步： 分享自己 2 群內(nèi)多發(fā)言：平時(shí)發(fā)言不能說產(chǎn)品方面的事情,，主要目的是在群內(nèi)要有存在感，同時(shí)加一些志趣相投,，或者有消費(fèi)意向和潛力的人作為自己的微信好友,。 第四步： 分享內(nèi)容 2 每周在群內(nèi)分享 1-2 次小區(qū)防盜方面的知識(shí)和一些家庭被盜的案例等信息,。 2 分享要控制節(jié)奏,，次數(shù)不能太多,，多了大家會(huì)煩,，會(huì)被視為搞廣告宣傳，這是大忌,。 2 在自己朋友圈分享一些防盜知識(shí)和被盜案例,，也可以發(fā)些產(chǎn)品信息,，群內(nèi)沒有人要求要看產(chǎn)品圖片的,，不能主動(dòng)發(fā),，否則會(huì)讓人反感,。 第五步： 產(chǎn)品推廣 2 在小區(qū)內(nèi)有用戶安裝產(chǎn)品后，在群內(nèi)也發(fā) 2-3 張具體某棟某門號(hào)安裝產(chǎn)品和使用產(chǎn)品的圖片,，朋友圈可以大量分享,。 2 鼓勵(lì)安裝的業(yè)主在朋友圈分享安裝（發(fā)圖片）和使用心得，可以獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)主分享后補(bǔ)貼 50 元當(dāng)優(yōu)惠（要說是廠家獎(jiǎng)勵(lì)）,，在小區(qū)群內(nèi)起到聯(lián)合宣傳的作用,，增加曝光率。 社群合伙人要長(zhǎng)期堅(jiān)持 “群內(nèi)發(fā)言,、保持存在感,、分享安全知識(shí)和被盜案例、分享安裝使用的圖片和心得等”工作原則,，并予以熱情長(zhǎng)期堅(jiān)持。 智能鎖社群營(yíng)銷的構(gòu)建,，旨在形成實(shí)體有形渠道和社區(qū)無形渠道兩條基本發(fā)展線路,，最大可能的實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者最近距離和最大數(shù)量的全覆蓋，從而實(shí)現(xiàn)品牌宣傳和產(chǎn)品銷售,，從智能鎖營(yíng)銷模式和市場(chǎng)策略而言,，具有十分重要的意義，也是智能鎖品牌跳出實(shí)體渠道的過度競(jìng)爭(zhēng),，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心手段之一,。 社群營(yíng)銷在如今智能鎖行業(yè)的運(yùn)用并不廣泛，大多品牌廠家還在進(jìn)行線下代理商和終端分銷渠道的招商擴(kuò)張,，但代理商卻非常急需廠家指導(dǎo)其展開社群營(yíng)銷形成區(qū)別銷售策略,，單純的線下實(shí)體渠道銷量獲得因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈而讓代理商在市場(chǎng)操作方法上束手無策。筆者相信,，將會(huì)有更多的智能鎖品牌更加重視社群營(yíng)銷的戰(zhàn)略價(jià)值,，也由此取得更加卓越的市場(chǎng)成績(jī)。 作者 ：王在春 華夏基石 咨詢 集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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智能鎖品牌的售后服務(wù),，廠家該如何構(gòu)建和管控,？
迪智達(dá)咨詢 2019-5-19 12:07
智能鎖產(chǎn)品基于低購(gòu)買頻率、高使用率,，以及 “一夫當(dāng)關(guān)”進(jìn)出家門的特殊性等特征,，其售后服務(wù)重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于任何家居用品，甚至可以說售后服務(wù)水平的高低代表著智能鎖品牌最核心的競(jìng)爭(zhēng)力,，是產(chǎn)品售賣過程中最重要的價(jià)值組成部分,，必然成為營(yíng)銷工作的重點(diǎn)內(nèi)容。 優(yōu)秀的企業(yè)在看清行業(yè)風(fēng)口形勢(shì)后,，會(huì)堅(jiān)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃發(fā)展目標(biāo),，產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、售后等各類營(yíng)銷要素都進(jìn)行最充分的考慮和安排,，也從而奠定企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的堅(jiān)實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)；而相對(duì)短視的企業(yè)會(huì)對(duì)售后服務(wù)等內(nèi)容麻木或重視不夠,，走上品牌發(fā)展的不歸路,。智能鎖品牌的售后服務(wù)到底該如何構(gòu)建和管控呢，值得深思和探討,。 一,、智能鎖產(chǎn)品的服務(wù)特征 智能鎖的售后服務(wù)是上門現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)類型，首要強(qiáng)調(diào)及時(shí),，必須在盡可能短的時(shí)間內(nèi)解決進(jìn)出門的問題,，這就需要就近的售后服務(wù)點(diǎn)可以實(shí)現(xiàn) 1-2小時(shí)的售后完成，否則消費(fèi)者就可能進(jìn)出不了門,，甚至面臨更復(fù)雜的危險(xiǎn)情況,，與其它家電產(chǎn)品可以滯后售后有著非常大的區(qū)別。 其次,，智能鎖的售后往往因?yàn)楦鱾�(gè)品牌鎖的機(jī)械結(jié)構(gòu)和軟件系統(tǒng)的不同,，導(dǎo)致不熟悉的人員不能輕易完成，大大區(qū)別于傳統(tǒng)機(jī)械鎖的開鎖師傅可以百打百開的情況,，而熟悉品牌產(chǎn)品的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)無疑需要廠家統(tǒng)一規(guī)劃售后模式和制定相關(guān)的政策才能實(shí)現(xiàn),。 最后，智能鎖的使用需要搭配防盜門,、鎖體等相關(guān)因素,，很多的售后服務(wù)本身與鎖無關(guān)，而是與門和鎖體直接關(guān)聯(lián),，但是鎖打不開,，所以也會(huì)大大增加了售后的發(fā)生幾率，更會(huì)加大售后服務(wù)人員必須懂曉防盜門和鎖體的技術(shù)掌握難度,。另外,，智能鎖技術(shù)的高度集成特點(diǎn)，一般不具備零配件現(xiàn)場(chǎng)更換維修的特征,，直接替換新鎖也不現(xiàn)實(shí),，換備用鎖又需要返廠維修好后才能再次拆裝。 智能鎖售后服務(wù)要求的種種情況,，需要結(jié)合現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售渠道,，以及現(xiàn)在消費(fèi)者普遍能接受的售后服務(wù)方式進(jìn)行綜合考慮，才能構(gòu)建真正符合售后服務(wù)場(chǎng)景的服務(wù)模式和管控體系，提升品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,。 二,、智能鎖的售后服務(wù)模式 如今智能鎖品牌的銷售渠道大多采用線上和線下結(jié)合，線上顧客覆蓋全國(guó)區(qū)域,，安裝由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或委托第三方完成,，但委托第三方往往難以完成維修事項(xiàng)，最根本的原因是遍布全國(guó)的第三方服務(wù)點(diǎn)不可能配備品牌的備用鎖和配件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)更換或維修,，由此第三方安裝和售后存在較大的操作缺陷,。線下銷售的智能鎖可以由當(dāng)?shù)卮砩袒蛘叽砩涛挟?dāng)?shù)厥煜ぎa(chǎn)品的鎖匠、精通的分銷商完成,，具有現(xiàn)實(shí)操作可行性,。 智能鎖的售后服務(wù)模式大致可以這樣考慮，代理商作為售后服務(wù)的主體,，全權(quán)負(fù)責(zé)所代理區(qū)域的產(chǎn)品安裝和售后維修,，不管是線下還是線上成交的產(chǎn)品，將相關(guān)的服務(wù)費(fèi)用核算給代理商即可�,，F(xiàn)在的代理商多為城市代理商,，省代必然因?yàn)槠浯笈l(fā)模式而不管售后，不符合智能鎖品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而終將被放棄,。在城市代理服務(wù)半徑內(nèi)的由代理商直接完成，服務(wù)半徑外的售后由當(dāng)?shù)劓i匠和分銷商完成,，廠家管理的售后責(zé)任主體始終為代理商,，便于售后政策傳達(dá)和管控。 現(xiàn)在的智能鎖品牌渠道分布,，大多無法覆蓋全國(guó)所有的城市區(qū)域,，線上產(chǎn)品的銷售范圍又無法指定把控，由此原則上智能鎖品牌不能在服務(wù)范圍之外銷售,，根本原因在于無法提供售后服務(wù),，不能保障消費(fèi)者權(quán)益；如今,，智能鎖的絕大部分銷售都是由線下完成的,，線上銷售的也大多集中在一些中大城市可實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)的范圍，否則線上銷售的售后保障將更加難以實(shí)現(xiàn),。 三,、智能鎖的售后服務(wù)政策設(shè)計(jì) 一）、首先明確責(zé)任主體,，沒有責(zé)任主體將會(huì)導(dǎo)致廠家無法落實(shí)到具體負(fù)責(zé)對(duì)象,，也會(huì)導(dǎo)致用戶無法聯(lián)系到售后服務(wù)的具體責(zé)任人，造成服務(wù)體系混亂，消費(fèi)者則怨聲載道,。 二）,、對(duì)所有售后服務(wù)政策需進(jìn)行公示，特別是三包政策需向消費(fèi)者公示,，減少消費(fèi)者的后顧之憂,，同時(shí)也強(qiáng)化售后服務(wù)主體的責(zé)任意識(shí)。 三）,、對(duì)售后服務(wù)時(shí)限,，包括安裝和維修需要做出明確的標(biāo)準(zhǔn)要求，包括工作日和非工作日,、具體工作時(shí)間等,，以便最大可能的第一時(shí)間解決消費(fèi)者所面臨的售后服務(wù)要求。 四）,、對(duì)可能產(chǎn)生費(fèi)用的事項(xiàng)需進(jìn)行明確公示和說明,，包含配件費(fèi)、修理費(fèi),、上門費(fèi)之類,，以避免售后服務(wù)人員出現(xiàn)亂收費(fèi)問題，給品牌的聲譽(yù)造成傷害,。 五）,、對(duì)售后服務(wù)態(tài)度需要做出明確規(guī)范，提高品牌的美譽(yù)度,，同時(shí)也避免個(gè)別服務(wù)人員因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度問題產(chǎn)生投訴,，影響品牌形象。 六）,、對(duì)售后服務(wù)政策需要對(duì)責(zé)任主體設(shè)置獎(jiǎng)罰條款,，相應(yīng)條款一定要細(xì)致而明確，逐條設(shè)置標(biāo)準(zhǔn),，可以借鑒家電行業(yè)的一些做法,，讓售后水平完全提質(zhì)。 四,、智能鎖的售后服務(wù)管控 一） ,、售后服務(wù)條款一定要體現(xiàn)在與代理商簽訂的合同里面，成為雙方必須遵守的強(qiáng)制條款,，一旦違背按章處理,。 二） 、執(zhí)行過程一定要嚴(yán)明,，該獎(jiǎng)該罰清清楚楚,，不得有任何放松行為，售后監(jiān)控人員要選擇為人原則性強(qiáng)、做事較真的職員擔(dān)任,。 三） ,、售后服務(wù)的信息申報(bào)渠道要暢通， 400 電話和網(wǎng)上申報(bào)都要建立對(duì)應(yīng)的渠道,，做到售后申報(bào)的無障礙快速實(shí)現(xiàn),，同時(shí)實(shí)現(xiàn)信息即時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)，不得延誤,。 四） ,、售后服務(wù)完成情況納入代理商年終評(píng)估體系，與年終返利,、優(yōu)秀評(píng)選等直接掛鉤,，將售后服務(wù)要求提升到代理商必須深刻關(guān)注和高度重視的程度。 智能鎖行業(yè)處在高速發(fā)展階段,，一些大的家電和智能硬件企業(yè)也在快速進(jìn)入,，所有品牌都處在叢林作戰(zhàn)的突圍時(shí)期，建立規(guī)范,、高效的售后服務(wù)體系是品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,，事關(guān)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展大局，不容忽視,。 當(dāng)年海爾冰箱推 “真誠(chéng)星級(jí)服務(wù)”,，長(zhǎng)虹電視在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立拉網(wǎng)式銷售和售后服務(wù)體系，成就了家電行業(yè)的長(zhǎng)久知名品牌,。如今,，智能鎖行業(yè)發(fā)展方興未艾，前景無比廣闊,，勢(shì)必會(huì)有品牌因?yàn)槭酆蠓⻊?wù)的完美表現(xiàn)而突出重圍,。行業(yè)無限美好,，進(jìn)步不能懈怠,，躑躅者猶豫不前，遠(yuǎn)見者使命必達(dá),，讓我們拭目以待,！ 作者 ：王在春 華夏基石 咨詢 集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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人才最貴，智能鎖營(yíng)銷人員激勵(lì)政策如何設(shè)計(jì),？
迪智達(dá)咨詢 2019-5-9 12:04
優(yōu)秀的企業(yè)懂得讓員工夢(mèng)想遠(yuǎn)大,、目標(biāo)明確、分工準(zhǔn)確,、考核科學(xué),、利益清晰，最大限度的調(diào)動(dòng)人員的積極性，共同創(chuàng)造企業(yè)和員工的一致前程,，而如何做到這些內(nèi)容,，往往涉及到企業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)的方方面面，而關(guān)于人員激勵(lì)政策方面的設(shè)計(jì)往往是極為重要的一項(xiàng)工作,。 智能鎖在最近幾年快速發(fā)展,，有著普遍認(rèn)可的市場(chǎng)前景，整個(gè)行業(yè)處于草莽發(fā)展階段時(shí),，對(duì)業(yè)務(wù)人員也要采取更加具有攻擊性的激勵(lì)措施,，不僅要有前景的憧憬，也需要有現(xiàn)實(shí)的利益落到實(shí)處,，這樣企業(yè)的整體發(fā)展氣勢(shì)才能帶動(dòng)起來,。那么，智能鎖營(yíng)銷人員激勵(lì)政策到底該如何設(shè)計(jì)呢,？值得從多個(gè)方面進(jìn)行探討,。 一、 營(yíng)銷人員激勵(lì)的基本思想 激勵(lì)理論和挫傷理論是管理心理學(xué)的基礎(chǔ)理論,，激勵(lì)能激發(fā)人的工作動(dòng)機(jī),， 使得認(rèn)識(shí)活躍、行動(dòng)積極,、意志堅(jiān)定,，而挫傷卻造成無法克服困難，對(duì)工作目標(biāo)和完成事項(xiàng)產(chǎn)生麻木消極情緒,，工作成績(jī)差強(qiáng)人意,。對(duì)于企業(yè)而言，好的激勵(lì)政策能激勵(lì)人,，而不好的激勵(lì)政策往往會(huì)變成挫傷政策,，破壞性的傷害到人和影響企業(yè)，由此把握激勵(lì)政策的基本思想是首先的,。 從普遍意義上講,，激勵(lì)政策是無法做到對(duì)每個(gè)人只有激勵(lì)而不挫傷的，根本原因是激勵(lì)政策必須帶有考核指標(biāo),，考核指標(biāo)對(duì)優(yōu)秀者可以觸碰達(dá)到,，而對(duì)平庸或者弱者往往會(huì)望而生畏，由此產(chǎn)生的矛盾必須要有堅(jiān)定的思想進(jìn)行確立：用目標(biāo)薪酬誘惑優(yōu)秀員工,，用考核使平庸者畏懼,；強(qiáng)者上不封頂，產(chǎn)生財(cái)富效應(yīng),，樹立成功榜樣,；普通者結(jié)算清清楚楚,，按勞分配、科學(xué)公平,，奮斗有保障,；讓弱者少得可憐，適者生存,，自我淘汰,。 所有的激勵(lì)政策務(wù)必講究可實(shí)現(xiàn)性、公平性,，堅(jiān)決避免畫大餅,、看不見更摸不著，糊口承諾,，剛成立就談上市分錢,，最終企業(yè)負(fù)責(zé)人會(huì)在員工心目中形成扯大旗、說大話,、不值得信賴和追隨的不良印象,，深層次的影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 二,、激勵(lì)政策設(shè)計(jì)的基本模式 一）,、目標(biāo)激勵(lì)：是指給營(yíng)銷人員確定一定的目標(biāo)，以目標(biāo)為誘因,，驅(qū)使員工去努力工作,，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。目標(biāo)激勵(lì)不代表業(yè)績(jī)激勵(lì),，往往可以在業(yè)績(jī)結(jié)果考核的基礎(chǔ)上加入一定時(shí)期內(nèi)如新客戶開發(fā)數(shù)量,、老客戶維護(hù)頻率、費(fèi)用使用情況,、客戶滿意度等指標(biāo),，將過程與結(jié)果結(jié)合起來形成最終的目標(biāo)考核機(jī)制，充分尊重結(jié)果的基礎(chǔ)上也在過程上進(jìn)行保障,，使目標(biāo)達(dá)成更有可能性,。 目標(biāo)激勵(lì)是智能鎖行業(yè)采用最多的激勵(lì)方式，往往直接采用基本工資加提成的方式,，但是大部分企業(yè)只考慮了結(jié)果考核,，對(duì)過程沒有進(jìn)行必要考核,，導(dǎo)致結(jié)果的完成往往不盡人意,，正所謂 “沒有對(duì)過程的關(guān)注，就不會(huì)有美好的結(jié)果”,，而對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)上就需要考慮過程考核激勵(lì)的相關(guān)因素,。 二） ,、股權(quán)或合伙人激勵(lì)：每個(gè)行業(yè)不同，企業(yè)的發(fā)展階段都不同,，甚至企業(yè)內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)不同,，是選擇合伙人還是股權(quán)方式需要根據(jù)公司的發(fā)展階段、業(yè)務(wù)特點(diǎn)和實(shí)際情況進(jìn)行細(xì)致的綜合分析后才能決定,，不管是何種模式,，其根本目標(biāo)是建立企業(yè)和核心員工的事業(yè)命運(yùn)共同體，在同行其他企業(yè)工作不如在現(xiàn)有企業(yè)好,，在外創(chuàng)業(yè)不如和企業(yè)共同努力好,，這樣的利益捆綁能最大限度的發(fā)揮核心人員的最大奮斗潛力，群策群力促成企業(yè)更加快速的發(fā)展,。 三） 領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)：是指主要利用領(lǐng)導(dǎo)在下屬人員心目中的 “高大,、威嚴(yán)、有力”的希望形象,，給員工以品行和做事方法上的“上行下效”,。如果領(lǐng)導(dǎo)者本身信心十足、不畏困難,、嚴(yán)于律己,、身先士卒，其本身就是對(duì)員工士氣莫大的鼓舞,，有強(qiáng)烈的士為知己者死的追隨感覺,，勢(shì)必會(huì)對(duì)員工產(chǎn)生莫大的激勵(lì)作用，也自然會(huì)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益,。領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)往往是無形的,，但是影響又是深遠(yuǎn)的，十八羅漢跟隨馬云創(chuàng)業(yè)無疑是最好的領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)的典型案例,。 四） ,、參與激勵(lì)：是指營(yíng)銷人員參與企業(yè)管理，鼓勵(lì)他們對(duì)企業(yè)的發(fā)展和業(yè)務(wù)開展提出各種建議,，對(duì)有效的建議進(jìn)行采納并予以獎(jiǎng)勵(lì),，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的一些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督管理，邀請(qǐng)他們參與到企業(yè)重大問題的決策或列席會(huì)議,，以便及時(shí)的了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和及時(shí)動(dòng)向等,，從而最大限度調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性，在心理上的主人翁意識(shí)得到最大可能的激發(fā),。 三,、激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的配套措施 在企業(yè)現(xiàn)實(shí)的運(yùn)行過程中，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的關(guān)注程度不夠,，同時(shí)也缺少必要的激勵(lì)和培訓(xùn)手段獎(jiǎng)勵(lì),，造成很多企業(yè)營(yíng)銷人員頻繁跳槽,，高層營(yíng)銷人員甚至跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或創(chuàng)業(yè)成為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給企業(yè)的發(fā)展帶來極為惡劣的影響,。 由此,，營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的配套措施首先要關(guān)注營(yíng)銷人員的選拔和招聘，事先確立挑選的基本準(zhǔn)則,，并予以公布,，讓選拔和任用過程放在陽光下，從源頭上保證人員基因的純正性,，彰顯公平公正的力量,。 其次，知識(shí)是企業(yè)營(yíng)銷工作的第一推動(dòng)力,，營(yíng)銷人員需要一個(gè)長(zhǎng)期的,、全面的動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)過程，不能因?yàn)橹R(shí)的快速更新而被行業(yè)和企業(yè)淘汰,，由此針對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品基本知識(shí),、營(yíng)銷基本理論和技巧、基本的職業(yè)心態(tài)和執(zhí)行力等素質(zhì)培訓(xùn)變得關(guān)鍵,。在招聘完成后予以成長(zhǎng)協(xié)助,，而不是一味的追尋結(jié)果獲得，或者所有的激勵(lì)政策無法在能力的保障下實(shí)現(xiàn),。 最后,，激勵(lì)政策的框架需要保持一定的連續(xù)性，但在每一個(gè)年度對(duì)個(gè)別指標(biāo)可以根據(jù)年度營(yíng)銷的策略和目標(biāo)要求進(jìn)行增減,，使之更好的為公司的整體年度目標(biāo)服務(wù),，同時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境和公司營(yíng)銷工作重心的一些變化,，也需要在激勵(lì)政策的參數(shù)上進(jìn)行必要的微調(diào),，使之更加符合營(yíng)銷人員的實(shí)際工作內(nèi)容，激勵(lì)考核也更加具有針對(duì)性,。 智能鎖行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的從無到有,，從有到繁榮的過程非常快速,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的博弈也是優(yōu)秀營(yíng)銷人員的搶奪戰(zhàn),。建立一支穩(wěn)定、高效的營(yíng)銷隊(duì)伍極為不容易,，同時(shí)要留住優(yōu)秀的營(yíng)銷人才不至于跳槽或自己創(chuàng)業(yè)也是件困難的事情,，建立具有持續(xù)性、刺激性的營(yíng)銷人員激勵(lì)政策勢(shì)在必行,。 都說人才最貴,，但往往是優(yōu)秀人才最有性價(jià)比。馬兒跑得快,，是因?yàn)榧Z草充足而營(yíng)養(yǎng)充分,；頭腦靈活的營(yíng)銷人才要跑得快，具有持續(xù)性,、刺激性的不同階段激勵(lì)政策是關(guān)鍵,。行業(yè)風(fēng)口大開，財(cái)富效應(yīng)未來已來,，營(yíng)銷人才的豪華程度一定程度上決定了智能鎖企業(yè)在如今市場(chǎng)階段的發(fā)展高度,，而激勵(lì)政策的針對(duì)性制定就是營(yíng)銷人才豪華程度的保駕護(hù)航利器，務(wù)必認(rèn)真面對(duì),！ 作者 ：王在春 華夏基石 咨詢 集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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智能鎖營(yíng)銷人員必備職業(yè)發(fā)展認(rèn)知
迪智達(dá)咨詢 2019-4-25 11:18
在如今年代,，各行各業(yè)的營(yíng)銷人員年齡都以 90后為主體、80后為輔助的狀態(tài),，他們大多成長(zhǎng)于衣食無憂的家庭環(huán)境,，雖然對(duì)物質(zhì)財(cái)富有充分的需求，但不如70后,、80初被形勢(shì)所逼的完全自力更生,，職業(yè)發(fā)展的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力自然會(huì)相對(duì)薄弱不少。 智能鎖屬于快速成長(zhǎng)的新型風(fēng)口行業(yè),，前景無限美好,，但企業(yè)質(zhì)量普遍低下，各種管理不完善是現(xiàn)狀,，一些營(yíng)銷人員隔著玻璃看見美好,，卻伸手無法夠著。對(duì)于身在行業(yè)的營(yíng)銷人員,，應(yīng)該厘清自己的職業(yè)認(rèn)知,，把握好所應(yīng)倡導(dǎo)的思想素養(yǎng)，或許那份行業(yè)美好自己也能很好的分一杯羹,，未來天地自然寬,。 一、 營(yíng)銷人員的職業(yè)通病 營(yíng)銷工作帶有壓力強(qiáng)大,、事多雜亂,，以及高淘汰率特征，如此嚴(yán)峻的工作形勢(shì)讓不少業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成了一些職業(yè)通病而不被充分認(rèn)知,，大致有如下幾種： 一） ,、職業(yè)發(fā)展盲目癥：很多營(yíng)銷人員表面上能說會(huì)道，但對(duì)自己的職業(yè)定位往往盲目沖突,，不能扎根某個(gè)行業(yè)或某個(gè)企業(yè),，導(dǎo)致職業(yè)歷程猶如周游列國(guó),、四處流浪，耗費(fèi)大好時(shí)光,，也錯(cuò)過了行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展風(fēng)口,，正所謂 “定位不當(dāng)，終生流浪”,。 二） ,、知識(shí)配置貧血癥：不少營(yíng)銷人員以為從事營(yíng)銷工作就是靠嘴上功夫，三寸不爛之舌走天下,，實(shí)質(zhì)上現(xiàn)在的營(yíng)銷工作往往需要專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí),，只有知識(shí)豐富了，條理梳理清楚了,，才能更加有力的做好營(yíng)銷工作,，否則會(huì)陷入眼高手低的職業(yè)發(fā)展困境。 三） ,、系統(tǒng)技能缺失癥：有的營(yíng)銷人員嘴上會(huì)說,，但拿筆不會(huì)寫，對(duì)產(chǎn)品也一知半解,，甚至一些區(qū)域經(jīng)理不會(huì)寫工作計(jì)劃,、銷售總監(jiān)寫不好工作報(bào)告是常有的事，這對(duì)于個(gè)人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和最終的職業(yè)發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生極大的制約,。 四） ,、市場(chǎng)業(yè)績(jī)過敏癥：一些營(yíng)銷人員不關(guān)注所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)和系統(tǒng)發(fā)展，一味追求短期市場(chǎng)業(yè)績(jī),，對(duì)待客戶時(shí)眼里只有業(yè)績(jī)和錢,，沒有培養(yǎng)市場(chǎng)基礎(chǔ)，唯利是圖,、完全不顧業(yè)績(jī)產(chǎn)生的必要過程,，而市場(chǎng)業(yè)績(jī)的產(chǎn)生要懂得 “沒有對(duì)過程的關(guān)注，就不會(huì)有美好的結(jié)果”,，而只要結(jié)果不要過程,，業(yè)績(jī)過敏往往會(huì)變成業(yè)績(jī)死亡。 五） ,、行事猶豫或魯莽癥：不少營(yíng)銷人員行事非常被動(dòng),，做一件事情不到最后時(shí)刻都是拖沓延后，猶豫不決,，事情結(jié)果往往倉促辦得差強(qiáng)人意,；而有的營(yíng)銷人員又行事魯莽，沒有把握或完全沒有影的事張口就來，甚至隨便承諾,，最終傷害了客戶感情,，變成了到哪都被人厭，最終結(jié)果也可想而知,。 六） ,、妄自尊大或妄自菲薄癥：個(gè)別營(yíng)銷人員只看到自己的長(zhǎng)處，對(duì)自身的弱點(diǎn)視若無睹,，似乎整個(gè)公司的業(yè)績(jī)都是他一個(gè)人做的,，公司缺了他就不能發(fā)展一樣,，妄自尊大,，驕傲自滿，最終即使自己有一些突出的工作成績(jī),，可能也會(huì)不受公司上下待見,；而部分業(yè)務(wù)人員又過于妄自菲薄，做事沒信心無主見,，經(jīng)常被客戶牽著鼻子走,，無法有效把握公司與客戶的合作關(guān)系，最終無法勝任營(yíng)銷工作,，最終也將被時(shí)間淘汰,。 二、 理應(yīng)倡導(dǎo)的職場(chǎng)認(rèn)知 一） ,、角色與定位：任何營(yíng)銷人員理應(yīng)知道自己當(dāng)下的角色和定位,，一些營(yíng)銷人員不知道自己到底有什么優(yōu)勢(shì)，也不知道該給自己的職業(yè)如何進(jìn)行定位,，往往導(dǎo)致定位不準(zhǔn),，角色錯(cuò)亂，心往往靜不下來,，思想四處流浪,，職業(yè)航船最終不知道該開向何方，缺少規(guī)劃的職業(yè)進(jìn)程自然容易偏離和進(jìn)步緩慢,，影響了個(gè)人事業(yè)的最終成就,。 二） 學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)：任何時(shí)候、任何人不能忘記學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的初衷,，面對(duì)素質(zhì)綜合要求較高,、事情變化多端的營(yíng)銷人員更應(yīng)該如此。學(xué)習(xí)可以是書本,，也可以是工作和生活身邊的事情,，敏銳的發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷工作相關(guān)的亮點(diǎn)就應(yīng)該毫不猶豫的學(xué)習(xí)，為己所用。不斷的學(xué)習(xí)換來不斷的成長(zhǎng),，無人問津中把自己武裝,，而麻木的對(duì)待身邊的一切景象，自然得不到任何可以學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的養(yǎng)分,，一輩子只是一名底層業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷人員不在少數(shù),，值得營(yíng)銷人員高度警惕。 三） ,、堅(jiān)持與突破：任何工作或者說任何事項(xiàng)都是需要有堅(jiān)持精神的,，只有堅(jiān)持才可能厚積薄發(fā)，取得最終的全面突破,。不少營(yíng)銷人員做一份工作偷奸�,；⒆鲆患虑闇\嘗輒止,，天天想著好業(yè)績(jī),、好收入，就是沒有想著比別人多努力和多付出,，一份耕耘,、一份收獲的淺顯道理置若罔聞。營(yíng)銷人員的工作成就往往取決于堅(jiān)持到底的決心和程度,，最終能夠剩者為王,、全面成長(zhǎng)的自然是屬于勇于堅(jiān)持和敢于突破者。 四） ,、奮斗與成功：現(xiàn)在營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)過程相對(duì)吃苦較少,，事業(yè)心驅(qū)動(dòng)奮斗精神的人比例也不大，而從事營(yíng)銷工作顯然是需要奮斗精神的,。有人認(rèn)為別人成功是因?yàn)楸尘吧詈�,、機(jī)遇夠好、或聰明過人等,，實(shí)質(zhì)上最強(qiáng)大的力量還是保持一顆奮斗的心,，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，有了孜孜以求的奮斗心和每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)的實(shí)際行動(dòng),，強(qiáng)過任何客觀條件和先天因素,，奮斗者生生不息，成功遲早慕名而來,。 營(yíng)銷人員所應(yīng)堅(jiān)持的職業(yè)認(rèn)知從普遍意義上來講,，在任何行業(yè)的營(yíng)銷人員都是相同的，對(duì)于智能鎖行業(yè)之所以有所不同,，是在于還沒有哪一家智能鎖企業(yè)取得了真正意義上的成功,，對(duì)身懷遠(yuǎn)大目標(biāo),、或欲深扎該行業(yè)的營(yíng)銷人員而言，往往會(huì)在認(rèn)知上有所遲疑,，但總體上不會(huì)影響營(yíng)銷人員從事任何行業(yè)所應(yīng)該保持的認(rèn)知和思想素養(yǎng),。 大道至簡(jiǎn)，見賢思齊,，看似簡(jiǎn)單的職業(yè)發(fā)展認(rèn)知卻極少人能認(rèn)識(shí)清楚,、做得明白，今天的一言一行,，決定了十年后的衣食住行,，營(yíng)銷人員誰又不應(yīng)該為自己的未來高度保持最清醒的職業(yè)發(fā)展認(rèn)知呢？智能鎖行業(yè)前景美好,，優(yōu)質(zhì)企業(yè)和品牌也在應(yīng)運(yùn)而生,；營(yíng)銷人員憧憬前景，不如為前景狠心努力,，爺爺都是從孫子走過來的,，保持正確認(rèn)知,，實(shí)干,，未來天地寬！ 作者 ：王在春 華夏基石 咨詢 集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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事在人為,，智能鎖廠家如何做好營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
迪智達(dá)咨詢 2019-4-23 18:51
在現(xiàn)有的商業(yè)環(huán)境下,，只要涉及到產(chǎn)品買賣，就需要營(yíng)銷,，需要營(yíng)銷就勢(shì)必需要人,，需要營(yíng)銷組織。實(shí)質(zhì)上,，每個(gè)行業(yè),，以至每個(gè)產(chǎn)品的差異，都會(huì)非常大的影響著營(yíng)銷組織建立的不同,，沒有統(tǒng)一規(guī)范的組織標(biāo)準(zhǔn),，只有符合企業(yè)自身不同發(fā)展階段的組織要求，并非一成不變,，智能鎖企業(yè)也是一樣,。 營(yíng)銷中心作為公司唯一 “掙錢入賬”的部門，在公司的作用舉足輕重,，其它部門都是圍繞營(yíng)銷部門提供資源支持,，由此營(yíng)銷部門本身的運(yùn)作效率和質(zhì)量高低，對(duì)公司發(fā)展而言是牽一發(fā)而動(dòng)全身,，而影響效率和質(zhì)量高低的最主要因素就是營(yíng)銷組織設(shè)計(jì),。 一、 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的原則 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，是通過對(duì)組織資源的整合和優(yōu)化,，確立企業(yè)某一階段的最合理的人員組織架構(gòu),，從而實(shí)現(xiàn)組織資源價(jià)值最大化和組織績(jī)效最大化，簡(jiǎn)而言之,，就是在人員有限的狀況下通過組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提高組織的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力,。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有其基本的原則，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也需要遵守,。 1）任務(wù)與目標(biāo)原則 企業(yè)組織設(shè)計(jì)的根本目的,，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展任務(wù)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)的，組織結(jié)構(gòu)的全部設(shè)計(jì)工作必須以此作為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn),，即企業(yè)任務(wù),、目標(biāo)跟組織結(jié)構(gòu)之間是 “目的”與“手段”的關(guān)系；衡量組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的優(yōu)劣,，要以是否有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)作為最終的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),。 2）專業(yè)分工和協(xié)作原則 現(xiàn)代企業(yè)的管理，工作量大,，專業(yè)性強(qiáng),，分別設(shè)置不同的專業(yè)部門，有利于提高管理工作的質(zhì)量與效率,。在合理分工的基礎(chǔ)上,，各專業(yè)部門只有加強(qiáng)協(xié)作與配合，才能保證各項(xiàng)專業(yè)管理的順利開展,，達(dá)到組織的整體目標(biāo),。 3）有效管理幅度原則 由于受個(gè)人精力、知識(shí),、經(jīng)驗(yàn)條件的限制,，一名管理者能夠有效領(lǐng)導(dǎo)的直屬下級(jí)人數(shù)是有一定限度的，這就要求管理者的管理幅度應(yīng)控制在一定水平,，以保證管理工作的有效性,，有效管理幅度也是決定企業(yè)管理層次的一個(gè)基本因素。 4）集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合原則 企業(yè)組織設(shè)計(jì)時(shí),，既要有必要的權(quán)力集中,，又要有必要的權(quán)力分散，兩者不可偏廢,。集權(quán)有利于保證企業(yè)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮,，有利于人力、物力,、財(cái)力的合理分配和使用,，而分權(quán)是調(diào)動(dòng)下級(jí)積極性,、主動(dòng)性的必要組織條件。沒有絕對(duì)的集權(quán),，也沒有絕對(duì)的分權(quán),，需要適當(dāng)?shù)南嗷恐啤? 5）穩(wěn)定性和適應(yīng)性相結(jié)合原則 穩(wěn)定性和適應(yīng)性相結(jié)合原則要求組織設(shè)計(jì)時(shí)，既要保證組織在外部環(huán)境和企業(yè)任務(wù)發(fā)生變化時(shí),，能夠繼續(xù)有序地正常運(yùn)轉(zhuǎn),；同時(shí)又要保證組織在運(yùn)轉(zhuǎn)過程中，能夠根據(jù)變化了的情況做出相應(yīng)的變更,，組織應(yīng)具有一定的彈性和適應(yīng)性,，使組織在變動(dòng)的環(huán)境中，具有一種內(nèi)在的自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制,。 二,、 智能鎖廠家的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)模型 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)是以企業(yè)的階段任務(wù)為前提，營(yíng)銷組織部門自然需要考慮市場(chǎng)的階段性任務(wù),。品牌創(chuàng)立,、渠道招商、市場(chǎng)管理等不同階段需要有不同的營(yíng)銷組織重心,，從現(xiàn)代企業(yè)講究偏平化的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則來看,，智能鎖廠家的營(yíng)銷組織的簡(jiǎn)化結(jié)構(gòu)可大致如下： 一級(jí)：營(yíng)銷中心（營(yíng)銷總監(jiān)） 二級(jí)：市場(chǎng)部（市場(chǎng)部經(jīng)理）、銷售部（銷售總監(jiān)） 三級(jí)：設(shè)計(jì)部（設(shè)計(jì)主管）,、企劃部（企劃主管）,、產(chǎn)品經(jīng)理,，大區(qū)總監(jiān) 四級(jí)：設(shè)計(jì)師,、企劃專員，區(qū)域經(jīng)理 ...... 上述簡(jiǎn)化版營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的基本解析和說明： 一） ,、當(dāng)某崗位沒有合適人員或暫時(shí)不需要進(jìn)行人員安排時(shí),，原則上由上一級(jí)崗位人員兼任。例如,，銷售部總監(jiān)對(duì)很多智能鎖廠家來說,，暫時(shí)不需要特別配置，其崗位職責(zé)就由營(yíng)銷總監(jiān)兼任,，而營(yíng)銷總監(jiān)職位沒有合適人員勝任或暫時(shí)不需要配置時(shí),，往往需要由總經(jīng)理兼任。很多企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)下級(jí)崗位兼任上級(jí)崗位職能,，混淆本職崗位職能的情況,，一些銷售總監(jiān)被稱為營(yíng)銷總監(jiān)，一些大區(qū)總監(jiān)或經(jīng)理也被稱為營(yíng)銷總監(jiān)的情況都時(shí)有發(fā)生,，這種崗位和職能的不對(duì)位,，會(huì)導(dǎo)致后續(xù)人才晉升或新人才進(jìn)入時(shí)崗位安排的困惑,。 二） 、營(yíng)銷總監(jiān)大多來自傳統(tǒng)渠道領(lǐng)域,，電商的運(yùn)作職能按銷售屬性是屬于營(yíng)銷部門,，但大多數(shù)企業(yè)會(huì)獨(dú)立出去由總經(jīng)理直管，而電商負(fù)責(zé)人在銷量不大時(shí)多為經(jīng)理職稱,，在有足夠銷量時(shí)會(huì)上升到電商部銷售總監(jiān)崗位,，因此以上示例的組織架構(gòu)不將電商部門劃為營(yíng)銷中心管轄。 三） ,、現(xiàn)在的智能鎖廠家的市場(chǎng)部大多都非常弱小,，因此市場(chǎng)部的部門領(lǐng)導(dǎo)大多安排部門經(jīng)理職位，同時(shí)設(shè)計(jì)主管又是必不可少的崗位,，企劃主管往往力量薄弱（其職能往往被銷售總監(jiān)和總經(jīng)理代替）,，導(dǎo)致一些公司過度高估設(shè)計(jì)主管的作用，將其上升到市場(chǎng)部總監(jiān),、企劃總監(jiān)之類的職位,，從營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則來說是不合適的，這樣容易導(dǎo)致后續(xù)真正的市場(chǎng)總監(jiān)沒有位置安放,；另外一些公司的設(shè)計(jì)工作往往向總經(jīng)理負(fù)責(zé),，直接跳過營(yíng)銷總監(jiān)，這樣會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷總監(jiān)的信息獲取缺失,、崗位職能失位,。 四） 、大部分智能鎖廠家沒有產(chǎn)品經(jīng)理崗位,，但從市場(chǎng)信息收集和分析角度而言是需要專門的產(chǎn)品經(jīng)理來從事該項(xiàng)工作的,，從而對(duì)研發(fā)部、生產(chǎn)部,，以及市場(chǎng)部的工作形成有力的信息支撐,，專人專事，比區(qū)域經(jīng)理,、市場(chǎng)部經(jīng)理,、銷售總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān),，以及總經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)關(guān)注會(huì)更系統(tǒng)和完整,，價(jià)值更明顯。 三 ,、 智能鎖行業(yè)營(yíng)銷組織的職能誤區(qū) 一）,、營(yíng)銷總監(jiān)干銷售總監(jiān)的活，銷售總監(jiān)考慮營(yíng)銷總監(jiān)的事,。筆者曾問某企業(yè)總經(jīng)理下屬營(yíng)銷總監(jiān)的職能是什么,，然后再問營(yíng)銷總監(jiān)本人的工作職能是什么,，結(jié)果二人回答內(nèi)容相似度不到 50%，如此驚人的崗位職能錯(cuò)亂來自職位職能劃分的不清晰和不明確,，自然會(huì)影響到更下層人員的工作內(nèi)容和匯報(bào)錯(cuò)亂,，而銷售總監(jiān)本是沖鋒陷陣的大將，卻錯(cuò)亂的充當(dāng)了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷統(tǒng)籌的“帥”,，而“將”的工作往往也做得稀里糊涂,。 二）、老板操著業(yè)務(wù)經(jīng)理的心,，業(yè)務(wù)經(jīng)理操著老板的心,。老板經(jīng)常充當(dāng)著超級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色，耗費(fèi)大量時(shí)間和精力沖鋒陷陣到市場(chǎng)開發(fā)和管理的具體事情中去,，雖然相對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理來說會(huì)有更好的工作效果,，但不能最大限度的發(fā)揮老板的本職作用，很多應(yīng)該考慮的方向,、策略,、計(jì)劃等內(nèi)容無法思考到位；不少業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)激揚(yáng)文字,，指點(diǎn)江山,，好比整個(gè)公司是自己的，操著總經(jīng)理思考問題的心,，而本職應(yīng)該去好好開發(fā)市場(chǎng)和市場(chǎng)管理的工作卻眼高手低,，成績(jī)?nèi)珶o。 三）,、市場(chǎng)部的工作是讓品牌更具有競(jìng)爭(zhēng)力,，下設(shè)設(shè)計(jì)、企劃等部門都是為了品牌魅力化,、渠道生動(dòng)化,、銷售促進(jìn)化，為銷售部提供銷售支持,，其本質(zhì)不是一個(gè)直接產(chǎn)生效益的部門，但很多智能鎖廠家往往將市場(chǎng)部定位成銷售部門,，似乎粘上市場(chǎng)兩個(gè)字就應(yīng)該是市場(chǎng)銷售,，這種情況在很多企業(yè)都存在著部門職能認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤的問題，導(dǎo)致很多的銷售部又變成了售后服務(wù)部門,，這種組織職能認(rèn)識(shí)的初級(jí)錯(cuò)誤需要進(jìn)行修正,。 智能鎖廠家的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)從根本意義上來說符合建材行業(yè)的結(jié)構(gòu)模式，體現(xiàn)營(yíng)銷中心各部門的明細(xì)架構(gòu)和各個(gè)崗位的基本職責(zé),。在品牌發(fā)展的不同階段,，往往需要對(duì)人員的職能,，或者說工作重心進(jìn)行調(diào)整，這樣才能最大可能的發(fā)揮營(yíng)銷組織的根本作用,，體現(xiàn)因時(shí)而變的要求,。 營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷部門的發(fā)展根本，各個(gè)智能鎖企業(yè)需要有完整而清晰的認(rèn)識(shí),，也只有這樣,，才能保證企業(yè)在營(yíng)銷人才上的充分效能發(fā)揮，也才能最大限度的為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn),、快速,、有序的發(fā)展保駕護(hù)航！ 作者 ：王在春 華夏基石 咨詢 集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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智能鎖經(jīng)銷商竄貨盛行,，天條何在,，管理何在？
迪智達(dá)咨詢 2019-4-20 14:34
秩序是市場(chǎng)穩(wěn)定快速發(fā)展的基礎(chǔ),，凡事都是不以規(guī)矩不能成方圓,，智能鎖的市場(chǎng)管理也是同樣的道理，任何行業(yè)任何市場(chǎng)都需要天條式的管理制度,。對(duì)于智能鎖而言,，單個(gè)價(jià)值高，空間利潤(rùn)尚大,，對(duì)于竄貨的管理就更加必要了,，可以說這是真心跟隨品牌經(jīng)銷商的最基本要求，也是最基本的信心保證,，其重要性不言而喻,。 如今，很多的智能鎖品牌并沒有充分的意識(shí)到竄貨對(duì)品牌和市場(chǎng)的破壞力,，要么沒有嚴(yán)明的竄貨管理制度,，要么有制度執(zhí)行不徹底，導(dǎo)致經(jīng)銷商怨聲載道,，信心丟失,，品牌的發(fā)展也開始面臨各種艱難險(xiǎn)阻，如此低級(jí)的錯(cuò)誤延續(xù)發(fā)生,，實(shí)屬不應(yīng)該,。 一、 竄貨制度建立的原則 一）,、公平原則 對(duì)于渠道市場(chǎng)而言,，竄貨管理的對(duì)象對(duì)于每一個(gè)經(jīng)銷商都是一視同仁的，不存在任何可能的特殊,。市場(chǎng)需要自己去開發(fā),，成果也是自己去享受,，公平而公正，有些經(jīng)銷商不種地,，只想打糧,，靠竄貨贏得自己的短期利益，其根本就是損壞他人的利益為前提,，將自己的賺錢快感建立在別人利益損失的痛苦之上,，無疑是值得痛恨和痛打的。所以,，不管經(jīng)銷商客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)力的大小,，也不管經(jīng)銷商銷量的大小，對(duì)于竄貨的管理對(duì)象必須一視同仁,，法不容情,，這是最基本的原則，無人可以豁免,。 二） ,、嚴(yán)厲原則 人若無所畏懼，就會(huì)肆意妄為,，只有嚴(yán)明嚴(yán)厲的規(guī)則制度才能讓人有所畏懼,，好比人們敬畏法律一樣，不敢輕易以身試法,。智能鎖的竄貨管理一旦發(fā)生,，不是簡(jiǎn)單清除，而是必須進(jìn)行處罰,，處理力度原則上在竄貨金額的 3倍左右,，要有偷雞不成蝕把米的基本管理思想，否則提醒,、警告,、沒收等方式阻擋不了竄貨方的竄貨沖動(dòng)，不痛不癢相反會(huì)縱容對(duì)方的竄貨行為,，處罰必須痛,，非常痛才能解決基本問題。筆者一服務(wù)客戶曾建立竄貨一把鎖罰款5000元的處理制度,，很好的形成了竄貨威懾力,。 三）、取證充分原則 涉及到處罰,，竄貨的人就想不要被處罰，各種狡辯理由五花八門,，所以竄貨的認(rèn)證依據(jù)就變得關(guān)鍵,。對(duì)于智能鎖而言,，可以管好代理商對(duì)分銷網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)貨，管不住分銷網(wǎng)點(diǎn)天南海北的零售對(duì)象,，這是正常的現(xiàn)象,，所以竄貨管理的重點(diǎn)在于分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售管理。認(rèn)證的依據(jù)：一是代理商是否跨區(qū)域給分銷商上樣,，二是代理商是否跨區(qū)域發(fā)貨到分銷商門店,，三是收集到跨區(qū)域發(fā)貨的物流憑證，四是代理商是否有進(jìn)行相關(guān)報(bào)價(jià)的書面和口頭證據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)干擾,，并造成分銷商隱蔽性的跨區(qū)域進(jìn)貨,，只要上述四種情況一旦發(fā)生，就可以通過拍照,、錄音等方式進(jìn)行證據(jù)鎖定,，進(jìn)而有理有據(jù)的進(jìn)行處罰，讓竄貨方無言以對(duì),。 二,、竄貨管理執(zhí)行的難點(diǎn) 在建立基本的竄貨管理制度后，對(duì)于竄貨管理的執(zhí)行就變得尤為關(guān)鍵,，說到底還是關(guān)于竄貨管理的認(rèn)識(shí)程度而影響到的執(zhí)行決心,。執(zhí)行過程中，主要存在的難點(diǎn)有如下幾點(diǎn)： 一） ,、制度宣講不夠,。制度宣講不夠會(huì)導(dǎo)致竄貨代理商沒有引起足夠的重視，所以竄貨管理制度除了在雙方的合作合同上要予以體現(xiàn)外,，在每次的公司會(huì)議上要不斷的進(jìn)行強(qiáng)調(diào),，強(qiáng)化公司上下人員和代理商的思想認(rèn)識(shí)，還可以舉行一些不竄貨宣誓活動(dòng)等,。 二） ,、廠家業(yè)務(wù)人員進(jìn)行包庇。有些業(yè)務(wù)人員為了怕影響客情關(guān)系,，會(huì)不自覺的包庇自己的代理商免予處罰,，所以對(duì)于業(yè)務(wù)人員的包庇行為一旦被發(fā)現(xiàn)，或者發(fā)現(xiàn)竄貨后處理仍然拖沓,，對(duì)業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)行連帶經(jīng)濟(jì)處罰,。 三） 、對(duì)大客戶縱容,。很多廠家怕得罪大客戶,，他們會(huì)影響到公司的銷售業(yè)績(jī)，由此相關(guān)處罰會(huì)很猶豫，甚至不敢處罰,。實(shí)質(zhì)很多的智能鎖大客戶不是因?yàn)槭袌?chǎng)做得精細(xì),，而是市場(chǎng)區(qū)域占得夠廣，很多銷售都跨出了代理區(qū)域,，銷量的大來自竄貨量的大,，而不是本身市場(chǎng)的占有率高，其銷售的量大是損壞其它市場(chǎng)利益為前提的,，對(duì)公司的銷量幫助平衡下來也不會(huì)有特別大的貢獻(xiàn),，甚至?xí)a(chǎn)生極為不好制度破壞示范效果。從根本上來說,，這類大客戶更加是竄貨管理監(jiān)控的重點(diǎn),，也是必須堅(jiān)決處理的對(duì)象，否則整個(gè)管理體系會(huì)被破壞掉,，最終傷害品牌的根本利益,。 四） 、最高處罰決策人態(tài)度猶豫,。很多的處罰決定下不來,，在于最高處罰決策人的態(tài)度猶豫，不放手下面管理人員的決定權(quán),，同時(shí)自己態(tài)度不鮮明,，導(dǎo)致已經(jīng)竄貨的代理商可以通過各種方式和渠道講人情，一些竄貨行為的處罰變得不了了之,，影響到了被竄貨方的經(jīng)濟(jì)利益,，也損害市場(chǎng)管理制度的嚴(yán)肅性，勢(shì)必形成事件擴(kuò)散影響,，進(jìn)而影響到更多代理商對(duì)制度明確的認(rèn)可性,。 五） 、取證不充分,。涉及到處罰就會(huì)有較大的經(jīng)濟(jì)利益,，所以取證方面必須充分，需要符合竄貨處罰的相應(yīng)情節(jié),，如果取證不充分,，被竄貨方拿不出確鑿的證據(jù)，處罰就變得理由不充分,，由此取證必須充分,，做到真正的鐵證如山，無可辯駁,，也無情可講,。 三,、竄貨管理的技術(shù)手段建議 一）、可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行歸宿地技術(shù)編碼,，在產(chǎn)品外包裝,、說明書,，以及智能鎖的軟件管理系統(tǒng)上提供公開的技術(shù)查詢方法,，讓所有代理商、分銷商,，甚至消費(fèi)者都可以進(jìn)行查詢,。這樣做，一是可以輕易查詢到竄貨歸宿地,，二是用戶進(jìn)行網(wǎng)上登記也可以了解市場(chǎng)的最終銷量,。 二）、可以在產(chǎn)品外包裝印刷,、產(chǎn)品顯示屏開啟界面顯示,、保修卡印刷，以及鎖背面相應(yīng)位置絲印等方式,，提醒消費(fèi)者查詢產(chǎn)品歸宿地，以保障售后服務(wù)權(quán)益,，否則非本歸宿地產(chǎn)品的售后服務(wù)可能受到嚴(yán)重影響等字樣,，從消費(fèi)者角度進(jìn)行竄貨杜絕。 三）,、可以在智能鎖上安裝智能定位芯片,，廠家可以跟蹤到產(chǎn)品的所處位置，如今定位跟蹤技術(shù)非常成熟,，成本已經(jīng)非常低,，廠家在啟用此項(xiàng)技術(shù)時(shí)不但可以查詢竄貨的可能性,，還可以檢測(cè)到產(chǎn)品的使用動(dòng)向,，完全可以嘗試。 智能鎖 的竄貨管理是品牌長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ),，沒有充分的認(rèn)識(shí),、必須的決心和相應(yīng)的技術(shù)手段并不容易管理,，很多品牌的發(fā)展在此項(xiàng)問題上都功虧一簣,，嚴(yán)重影響到品牌的壯大發(fā)展。制度是天條,，管理是手段,；天下熙熙，無往不利,，智能鎖經(jīng)銷商竄貨總在不斷涌現(xiàn),，抓好竄貨管理是項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，下定決心,，堅(jiān)持如一，看似有些困難的問題也會(huì)迎刃而解,。 智能鎖發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū),，任何閃失都可能導(dǎo)致品牌失去市場(chǎng)契機(jī)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)的管理是品牌發(fā)展的重要組成部分,，也是基礎(chǔ)部分,，容不得有任何閃失，真正有市場(chǎng)遠(yuǎn)識(shí)的廠家會(huì)更加重視市場(chǎng)管理,，做好竄貨管理,。 作者 ：王在春 華夏基石 咨詢 集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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智能鎖品牌終端建設(shè)如何成就行業(yè)王者
迪智達(dá)咨詢 2019-4-3 10:50
廠家、代理商,、分銷商,、零售商構(gòu)成了產(chǎn)品銷售的渠道鏈，而終端是產(chǎn)品面向消費(fèi)者銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié),，其構(gòu)建重要性不言而喻,。智能鎖的渠道構(gòu)建從實(shí)體渠道方向而言，遵循著大多數(shù)商品的渠道銷售鏈結(jié)構(gòu),，終端構(gòu)建必不可少,。 智能鎖屬于防盜門上的配套性產(chǎn)品，體積小,、價(jià)值高,，終端網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)跟隨防盜門、五金渠道線路,，那么智能鎖的終端建設(shè)到底應(yīng)該如何規(guī)劃呢,？終端呈現(xiàn)又應(yīng)該如何構(gòu)建呢？值得細(xì)致研究,。 一,、 終端建設(shè)的規(guī)劃 基于智能鎖產(chǎn)品具有在紅星美凱龍、居然之家,、百安居,、建材街等集中市場(chǎng)銷售的特征,，而這些集中市場(chǎng)往往是分散式布局在整個(gè)城市建材需求范圍內(nèi)的。由此智能鎖的終端建設(shè)往往根據(jù)集中市場(chǎng)的規(guī)模,、檔次進(jìn)行數(shù)量規(guī)劃,，而不用再考慮網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域分布、人口密度,、消費(fèi)層次等常見終端建設(shè)考量因素,，在集中市場(chǎng)內(nèi)選擇什么樣的合作伙伴、選擇多少個(gè)合作伙伴由此變得重要,。 什么樣的合作伙伴合適,，沒有真正合作之前只能根據(jù)智能鎖的形象規(guī)格、價(jià)格檔次去對(duì)應(yīng)店面的形象規(guī)格,、防盜門品牌規(guī)格檔次，以及店面的生意景氣度等,，這是準(zhǔn)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn),，而由此判斷準(zhǔn)客戶就真正能銷售好本品牌產(chǎn)品還是不夠的，一是好的店本身存在著競(jìng)爭(zhēng),，其它品牌也會(huì)搶著進(jìn)入,，攤薄了消費(fèi)者購(gòu)買幾率；二是單純的店面硬件還需要店內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的銷售重視度和銷售的熟練度,，二者結(jié)合才會(huì)有好的銷量,，有的門店可以引導(dǎo)，而有的門店卻引導(dǎo)效果很差,，無法形成有效的配合,。 由此可以說明，合作店面的選擇只能是基礎(chǔ),，后面的磨合才是關(guān)鍵,，而磨合是否能到位具有不確定性，那么,，終端網(wǎng)點(diǎn)前期建設(shè)的策略就是在保證同樓層距離間隔至少 5家門店基礎(chǔ)上,，需要按照2:1或者3:2的比例放大前期門店合作商的開發(fā)，然后根據(jù)階段性的銷售情況進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整,，“先撒網(wǎng),、再優(yōu)化、后調(diào)整”,，而不是“精選點(diǎn),，再調(diào)整”，可以大大節(jié)約時(shí)間成本,，同時(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)銷售的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,。 智能鎖終端渠道規(guī)劃首先要保證數(shù)量,，進(jìn)而保證質(zhì)量，沒有前期數(shù)量,，不會(huì)有后期質(zhì)量,，但也不能為了追求數(shù)量，放棄基本質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的考核,。規(guī)劃之后,，業(yè)務(wù)人員容易執(zhí)行走樣，片面追求數(shù)量以獲得上級(jí)認(rèn)可,，也有的追求質(zhì)量,，或受制于店家要求導(dǎo)致數(shù)量不足，這些都需要進(jìn)行檢查督促,。 二,、 終端消費(fèi)場(chǎng)景呈現(xiàn) 智能鎖的終端店面消費(fèi)者呈現(xiàn)，主要考慮產(chǎn)品呈現(xiàn)和形象宣傳呈現(xiàn)兩個(gè)方面,，從消費(fèi)者角度而言,，進(jìn)入門店看到、聽到,、體驗(yàn)到的決定了購(gòu)買行為,，終端店面的呈現(xiàn)需要滿足影響消費(fèi)購(gòu)買行為的對(duì)應(yīng)因素，那就是能看到什么,、聽到什么,、體驗(yàn)到什么。 看到什么,？一是產(chǎn)品陳列,，二是廣告宣傳。智能鎖的產(chǎn)品陳列原則上是要安裝在匹配款式,、搭配顏色的防盜門上,，且是暢銷門上（暢銷門往往意味著最好的陳列位置），能讓消費(fèi)者直接感覺到裝在自己家門上會(huì)是一個(gè)什么樣子,；另外一些店面可以通過展示臺(tái)的方式進(jìn)行展示,，這樣的產(chǎn)品展示集中，形象好,，但在與門的結(jié)合體驗(yàn)上會(huì)弱一些,；有的店面是通過陳列架展示的，但往往因?yàn)槿菀滓苿?dòng)而經(jīng)常被放置到角落里不被重視,，以至產(chǎn)品布滿灰塵,，這種方式原則上賣門的店面不予采取，在一些五金店可以選擇,。 廣告宣傳方面,，主要是店內(nèi)需要有顯示屏,、噴繪、展架,、 KT板,，甚至吊旗等，直接作用一是信息告知增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí),，二是氛圍烘托創(chuàng)造銷售氛圍,，讓客戶直觀的感受到品牌的實(shí)力和相關(guān)信息，增強(qiáng)購(gòu)買信心,。 聽到什么,？聽的是智能鎖使用的智能、品牌的實(shí)力保證,、產(chǎn)品性能特征,、使用方法、質(zhì)量的穩(wěn)定優(yōu)勢(shì),、售后服務(wù)的即時(shí)快捷,、價(jià)格狀況等，這些都是消費(fèi)者需要了解的,，也是店內(nèi)銷售人員必須掌握的基本知識(shí)，需要廠家和代理商人員進(jìn)行口頭培訓(xùn)并提供資料可供隨時(shí)查閱,。在面對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格疑慮,，一定需要從價(jià)值的角度闡述價(jià)格，沒有價(jià)值的產(chǎn)品就沒有價(jià)格,，價(jià)值決定價(jià)格,。 體驗(yàn)到什么？店面的所有呈現(xiàn)都是為了構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景,，智能鎖的體驗(yàn)主要從試用角度出發(fā),，通過查看產(chǎn)品后，知道產(chǎn)品的款式和工藝,，而試用的體驗(yàn)感覺代表著顧客長(zhǎng)時(shí)間的使用感受,，使用感受需要顧客自己感覺，同時(shí)也需要店員啟發(fā)介紹,，雙項(xiàng)結(jié)合之后才會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買欲望產(chǎn)生直接刺激,。 三、 終端構(gòu)建的動(dòng)銷打造 涉及終端,，就會(huì)關(guān)聯(lián)動(dòng)銷,，大至百貨商場(chǎng)，小至士多店,，每時(shí)每刻都進(jìn)行著各種促銷活動(dòng),。動(dòng)銷需要 “月月有活動(dòng),、周周有主題”來實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在產(chǎn)品的動(dòng)銷場(chǎng)景需要店內(nèi)線下實(shí)體空間和店外線上互聯(lián)網(wǎng)空間來共同實(shí)現(xiàn),，兩個(gè)空間都要有信息告知和氛圍烘托來刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望,，不動(dòng)不銷，智能鎖也理當(dāng)如此,。 智能鎖產(chǎn)品是個(gè)低購(gòu)買頻次,、高使用頻率的產(chǎn)品，價(jià)值高,，使用時(shí)間長(zhǎng),，消費(fèi)者不可能經(jīng)常進(jìn)行購(gòu)買，動(dòng)銷動(dòng)作的實(shí)施在于盡可能讓消費(fèi)者在有剛需購(gòu)買門鎖的情況下,，促成一次性購(gòu)買智能鎖,，并下決心購(gòu)買本店的產(chǎn)品。智能鎖動(dòng)銷的要點(diǎn)往往是以銷售氛圍的打造為基礎(chǔ),，通過橫幅懸掛,、海報(bào)張貼、宣傳單派發(fā),、視頻播放等營(yíng)造氛圍,，再以促銷優(yōu)惠強(qiáng)化消費(fèi)者購(gòu)買心理。 終端類型 展示要求 展示生動(dòng)化物料 核心終端 全方位,、立體化展示 專柜,、柜楣、價(jià)簽,、POP,、門型展架、窗貼,、包柱,、地貼、KT板,、燈籠,、門頭等（門頭費(fèi)用較高，建議盡量選擇十字路口終端門店進(jìn)行投放） 普通終端 常規(guī)展示 價(jià)簽,、POP,、圍條、搖搖貼,、KT板,、燈籠等（選擇較低低成本宣傳物料進(jìn)行投放） 對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，購(gòu)物希望有促銷，而顧客角度的促銷心理是占到便宜,，而不是買便宜貨,，所以智能鎖要堅(jiān)決避免無底線的討價(jià)還價(jià)，很多時(shí)候貼上優(yōu)惠價(jià)的標(biāo)簽不降價(jià),，都比降價(jià)更能促進(jìn)銷售,，畢竟智能鎖的價(jià)格透明度如今還是相對(duì)較低的。 動(dòng)銷對(duì)于智能鎖的終端銷售是必需的,，在日常銷售過程中非常重要,，很多的門店整個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景猶如一潭死水，悄然無聲,，無疑會(huì)導(dǎo)致整個(gè)生意的冷清和蕭條,，強(qiáng)化動(dòng)銷概念，創(chuàng)造智能鎖終端門店的生意景氣形象勢(shì)在必行,。 智能鎖 的終端構(gòu)建是個(gè)綜合事項(xiàng),，首先需要明白其中的要素環(huán)節(jié)和重要性，然后加以有步驟性的實(shí)施,，并在實(shí)施過程注意分析和總結(jié)其中的細(xì)節(jié)問題,，加以修正和調(diào)整，實(shí)操性非常強(qiáng),，但行動(dòng)大于構(gòu)想,，細(xì)節(jié)決定成敗，扎扎實(shí)實(shí)的實(shí)施落地定能給終端帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益,。 智能鎖終端構(gòu)建需要廠家予以指導(dǎo)思想,、策略方法，以及實(shí)施輔導(dǎo)的相關(guān)協(xié)助,，否則絕大部分終端只能守株待兔式的銷售產(chǎn)品。構(gòu)建廠商價(jià)值一體化經(jīng)營(yíng)模式和事業(yè)命運(yùn)共同體,，得渠道者得天下,，掌握渠道鏈條最末端的終端，并構(gòu)建最強(qiáng)勢(shì)的終端呈現(xiàn)和動(dòng)銷體系,，必將讓相關(guān)智能鎖品牌成為行業(yè)的真正王者,！ 作者：王在春 華夏基石咨詢集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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20年渠道為王理念，智能鎖為何還在默默堅(jiān)守,？
迪智達(dá)咨詢 2019-3-28 11:00
上世紀(jì) 90年代末期,，中國(guó)家電行業(yè)提出了“渠道為王”的營(yíng)銷口號(hào)，旨在通過最大限度的進(jìn)行渠道搶占,，實(shí)現(xiàn)更大范圍的產(chǎn)品銷售區(qū)域覆蓋,，進(jìn)而達(dá)到市場(chǎng)份額搶占的目標(biāo)。 渠道建設(shè)和終端掌控一直是國(guó)內(nèi)建材 行業(yè) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,， “ 渠道為王 ” 的營(yíng)銷理念體現(xiàn)得尤為明顯,。 智能鎖產(chǎn)品快速發(fā)展,，成為建材五金領(lǐng)域的重要品類，在商業(yè)環(huán)境如此激變的今天,，智能鎖渠道的建設(shè)依然是品牌建設(shè)和市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn),。智能鎖廠家還在默默的堅(jiān)守渠道建設(shè)，渠道為王理念還在深深的影響著相關(guān)營(yíng)銷行為,，其根本原因到底是什么呢,？本身的營(yíng)銷意義又在哪里？值得大家思考,。 一,、 產(chǎn)品特征決定渠道選 擇 產(chǎn)品的銷售渠道往往受產(chǎn)品本身的特征影響，售后服務(wù)少的產(chǎn)品可以全渠道銷售,，交易過程完成后產(chǎn)品即刻可以使用,，比如食品、服裝等快速消費(fèi)產(chǎn)品,。而售后服務(wù)較多,、且需要實(shí)地售后服務(wù)的產(chǎn)品，往往更需要線下銷售和服務(wù)一體化的渠道,，比如用于生產(chǎn)的機(jī)電設(shè)備,、需要安裝的電器產(chǎn)品、也包括智能鎖等,。 智能鎖的售后服務(wù)不只是產(chǎn)品安裝,，同時(shí)包括容易出現(xiàn)的使用過程中的服務(wù)，如果銷售和售后分離,，容易導(dǎo)致消費(fèi)者需要售后時(shí)找不到對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人,，而廠家的售后服務(wù)體系如今是不健全的，往往需要經(jīng)銷商去實(shí)施,。智能鎖的售后服務(wù)要求是即時(shí)的,，打不開就進(jìn)出不了門，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和知名的品牌來說,，需要特別注重這一產(chǎn)品的使用特性,，售后服務(wù)會(huì)是智能鎖的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。通過網(wǎng)上銷售的不少智能鎖已經(jīng)造成了不少的售后糾紛,，一些尋求短期利益的品牌通過網(wǎng)上銷售而售后無法到位的情況,，不但損害了消費(fèi)者的利益，也傷害著品牌的美譽(yù)度,。 原則上來講,，智能鎖的銷售渠道可以實(shí)現(xiàn)線上和線下的同步銷售，但線上銷售產(chǎn)品一定需要線下自有經(jīng)銷渠道進(jìn)行售后服務(wù)，只有這樣,，廠家才能實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品售后安裝和維護(hù)的有效管理,。而完全的依賴第三方的安裝服務(wù)，會(huì)缺少持久的約束力,，售后的服務(wù)質(zhì)量一定會(huì)存在極大隱患,。 二、 渠道為王的智能鎖選擇 如今產(chǎn)品和服務(wù)的銷售主要是實(shí)體渠道,、網(wǎng)絡(luò)渠道并行,，社區(qū)營(yíng)銷、社群營(yíng)銷,、微商等營(yíng)銷方式盛行,，作為單價(jià)不低，低頻率購(gòu)買,、高頻率使用,、強(qiáng)售后服務(wù)疊加的智能鎖，消費(fèi)者選擇的購(gòu)買渠道往往會(huì)受直接影響,，消費(fèi)者會(huì)更加偏向線下的可以直接查看和體驗(yàn),、價(jià)格面對(duì)面磋商、以及安裝售后直接到店或人的方式的消費(fèi)場(chǎng)景,，也就是說線下?lián)碛袑?shí)體渠道門店,，或依托實(shí)體門店展開各類社區(qū)、社群,、異業(yè)聯(lián)盟,、跨界等營(yíng)銷方式會(huì)成為主要的智能鎖選擇方式。 可以確定的是,，智能鎖品牌做大做強(qiáng)的渠道基礎(chǔ)是必須優(yōu)先發(fā)展線下渠道,，根本意義在線下渠道的建設(shè)不僅是銷售渠道的建設(shè)，也是售后服務(wù)體系的建設(shè),，售后服務(wù)體系的完整建立,，也為線上產(chǎn)品銷售創(chuàng)造售后服務(wù)條件。如果能夠?qū)崿F(xiàn)售后服務(wù)體系的服務(wù)半徑在使用惡劣條件下的 2小時(shí)抵達(dá),，品牌的服務(wù)至上形象就會(huì)完整的確立起來，品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)大大加強(qiáng),，勢(shì)必可以成為行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌,。 三、渠道選擇后的發(fā)展規(guī)劃 智能鎖品牌的市場(chǎng)發(fā)展需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,，不能動(dòng)不動(dòng)就全國(guó)市場(chǎng)全面招商,，線上線下渠道一起抓、甚至國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)同步進(jìn)軍，此類構(gòu)想看起來美麗,，但往往會(huì)因?yàn)楦鞣N資源條件的不到位或不成熟,，導(dǎo)致所做的市場(chǎng)都做不好，也無法形成樣板市場(chǎng)效應(yīng),，影響了品牌關(guān)鍵領(lǐng)域發(fā)展速度和質(zhì)量,。 由此，智能鎖品牌根據(jù)基本的渠道方向選擇進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)域規(guī)劃是非常重要的,，那些區(qū)域需要選擇,，那些區(qū)域需要暫時(shí)放棄，那些區(qū)域作為重點(diǎn)發(fā)展,，那些區(qū)域作為輔助發(fā)展,，都需要去做細(xì)致的規(guī)劃；當(dāng)然,，在招商過程中,，必然會(huì)出現(xiàn)想招商區(qū)域卻沒有成功的合作對(duì)象、不想馬上招商區(qū)域又有合作客戶的情況出現(xiàn),，但整體而言需要在規(guī)劃的區(qū)域的做更多的資源配置和操作實(shí)施,，畢竟符合自身品牌發(fā)展的區(qū)域會(huì)更容易達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo)。 中國(guó)是一個(gè)龐大的市場(chǎng),，再小的產(chǎn)品都可能會(huì)有巨大的市場(chǎng)容量,，貪大嚼不爛是各行各業(yè)經(jīng)常遇到的事情，有全國(guó)性品牌,，也有區(qū)域性品牌,，品牌的發(fā)展原則上做強(qiáng)比做大更有現(xiàn)實(shí)意義和經(jīng)濟(jì)效益。品牌前期的渠道發(fā)展規(guī)劃往往會(huì)對(duì)品牌到底是做大做強(qiáng)起到重要的影響,，畢竟真正能做到既做大又做強(qiáng)的品牌最終是極少數(shù)的,，而不少中途退場(chǎng)的品牌往往也是懷抱既做大又做強(qiáng)的想法開始上路的。到底是選擇做大,，還是做強(qiáng),，往往取決企業(yè)起先擁有的資源，也取決于后期市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r,，需要結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況做出決定,，而不管何種決定，都需要在渠道發(fā)展的規(guī)劃上做出正確的規(guī)劃和實(shí)施,，切不可盲目狂奔,，最終追悔莫及。 智能鎖行業(yè)的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無疑會(huì)越來越激烈,，但是市場(chǎng)機(jī)會(huì)依然廣泛存在,，最終占據(jù)高市場(chǎng)占有率,，且能做到老百姓耳熟能詳?shù)钠放瓶赡苡鞋F(xiàn)在存在的品牌，也可能一個(gè)都不會(huì)有,，最終可以 “剩者為王”的品牌一定是“渠道為王”的品牌,。 “起了個(gè)早床，趕了個(gè)晚集” 的品牌不少 ,， 但能充分認(rèn)識(shí)到渠道建設(shè)和耕耘的廠家也不在多數(shù),，短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展無法有效協(xié)調(diào) 。 默默堅(jiān)守 “渠道為王”理念,，扎實(shí)做好渠道發(fā)展方式的策略選擇,，并對(duì)市場(chǎng)區(qū)域做出最匹配資源條件的規(guī)劃，對(duì)于智能鎖行業(yè)真想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的品牌具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義,�,！坝邢敕ā]做法”,，“有計(jì)劃,，沒規(guī)劃”是中國(guó)中小微企業(yè)的通病，而想成長(zhǎng)為大而強(qiáng)的智能鎖企業(yè),，無疑懂得對(duì)“渠道為王”的堅(jiān)守至關(guān)重要,，唯有如此，品牌也才可能成為行業(yè)內(nèi)未來的品牌參天大樹,！ 作者 ：王在春 華夏基石 咨詢 集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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叢林作戰(zhàn),，智能鎖該跑馬圈地，還是深耕細(xì)作,？
迪智達(dá)咨詢 2019-3-22 09:01
渠道建設(shè)和終端掌控一直是國(guó)內(nèi)建材企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,，智能鎖的銷售渠道與建材行業(yè)渠道高度重疊，在如今的市場(chǎng)高速發(fā)展階段,，智能鎖品牌該跑馬圈地,，還是深耕細(xì)作，其本質(zhì)是如何處理好渠道建設(shè)的數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系,。 行業(yè)發(fā)展和品牌發(fā)展的階段不同,，在渠道建設(shè)數(shù)量和質(zhì)量關(guān)系處理上的策略會(huì)有所差別，完全的 “又快又好”不大容易實(shí)現(xiàn),，那么到底應(yīng)該如何處理二者之間的關(guān)系,，是智能鎖廠家必須深入考慮和做好的問題。 一,、行業(yè) 發(fā)展 焦灼逼人 科技加速進(jìn)步,，智能家居興起，智能鎖以其便捷,、安全,、高顏值特性受到了消費(fèi)者的一致追捧，明顯屬于消費(fèi)升級(jí)類產(chǎn)品,，切中中國(guó)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)升級(jí)時(shí)代背景的發(fā)展要求,。近三四年來，智能鎖行業(yè)得到了高速發(fā)展,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率超過了 50%,，2020年 的市場(chǎng)規(guī)模 將在如今不到 2000萬把的基礎(chǔ)上達(dá)到3500萬把，這種高速增長(zhǎng)的規(guī)模性需求呈現(xiàn)的商機(jī)是整個(gè)安防領(lǐng)域難得一見的,，行業(yè)風(fēng)口已全面打開 是 確認(rèn)無疑 的 ,。 如今商機(jī) 灼灼 ，智能鎖品牌雨后春筍般涌現(xiàn),，但品牌 的 市場(chǎng)占有率還高度離散,，市場(chǎng)占有率超過 5%的品牌完全沒有，與空調(diào),、電視等家電類品牌的市場(chǎng)高集中度不可比較,，即使與直接相關(guān)的防盜門品牌盼盼、美心,、王力等在消費(fèi)者知曉度方面也差距甚遠(yuǎn),。龐大的市場(chǎng)商機(jī)，在家電知名企業(yè),、防盜門強(qiáng)勢(shì)廠家,、以及小米生態(tài)鏈等強(qiáng)手窺探智能鎖商機(jī)的情況下，后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度會(huì)超出所有人的想象,。無疑,，現(xiàn) 在 已經(jīng)進(jìn)入 了 智能鎖品牌打造知名度、搶占市場(chǎng)渠道的關(guān)鍵時(shí)期,，如何確立品牌 的 市場(chǎng)地位,、搶占渠道資源、夯實(shí)終端動(dòng)銷基礎(chǔ),，對(duì)絕大多數(shù)智能鎖品牌而言都是迫不及待的,，機(jī)會(huì)或許稍縱即逝，厘清渠道上的營(yíng)銷認(rèn)識(shí)極為關(guān)鍵,。 二,、唯快不破的跑馬圈地 品牌的不同發(fā)展階段會(huì)對(duì)品牌的使命提出不同的要求，拋開趁行業(yè)風(fēng)口謀取短期利益的品牌不講,，長(zhǎng)期發(fā)展的品牌的首要任務(wù)就是品牌知名度打造和渠道搶占,，打造品牌知名度、提高渠道搶占效率和質(zhì)量,，渠道搶占成果促進(jìn)品牌知名度提升,，相輔相成,，共同促進(jìn)。 智能鎖的渠道規(guī)劃從信息傳遞,、物流滿足,、利潤(rùn)切割等角度都要求盡可能 的 下沉，以市級(jí)為單位進(jìn)行代理招商是最為合適的策略,，往后可能還會(huì)到縣 ,、 到區(qū)。一些品牌選擇實(shí)力省代進(jìn)行二級(jí)分銷,、再到終端零售,， 短期可能 會(huì)有銷量 上的 滿足，中遠(yuǎn)期 卻可能 會(huì)有渠道無法深耕,、丟失品牌形象和市場(chǎng)銷量的大風(fēng)險(xiǎn),。沒有經(jīng)銷渠道的跑馬圈地，就不會(huì)有終端深耕細(xì)作的基礎(chǔ) ,。 從某種程度上來講,，品牌新生到招商的前一兩年，跑馬圈地是非常必要的,，根據(jù)品牌的市場(chǎng)定位制定代理商和分銷商的選擇要求,，先圈代理商，再和代理商一起圈終端分銷商,，要點(diǎn)是能快則快,，唯快不破，先建立起完整的渠道陣線很重要,。 跑馬圈地的過程雖然制定了代理商和分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn),，但無論如何都會(huì)存在圈錯(cuò)對(duì)象的情況出現(xiàn)，這是任何品牌和營(yíng)銷人員都無法避免的錯(cuò)誤 選擇概率 ,，這就需要在渠道的深耕細(xì)作中進(jìn)行優(yōu)化升級(jí),。 三、 接踵而至的深耕細(xì)作 筆者做過咨詢服務(wù)的一家智能鎖品牌,，在咨詢項(xiàng)目組未進(jìn)駐前,，一味依賴產(chǎn)品 研發(fā) 優(yōu)勢(shì)和品牌造勢(shì)進(jìn)行代理商環(huán)節(jié)招商，對(duì)終端分銷渠道的建設(shè)和終端產(chǎn)品零售缺乏基本的關(guān)注,，導(dǎo)致大量代理商 的 市場(chǎng)操作盲目,，銷售業(yè)績(jī)很差，廠家不滿意就換代理商,，換了代理商還是回到市場(chǎng)沒有銷量的 境況 ,，最終通過不斷切換代理商的首批貨款獲取公司運(yùn)轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流，長(zhǎng)期以往無疑是非常危險(xiǎn) 的 ,，幸好后期得到了相應(yīng)的修正,，市場(chǎng)也算真正有了起色和底蘊(yùn),。 毫無疑問，代理招商 動(dòng)作之后 就 要 馬上考慮分銷終端的建設(shè),，沒有終端的產(chǎn)品陳列,、形象宣傳、銷售培訓(xùn),、安裝承諾等體系的建設(shè)就不可能有產(chǎn)品的真正動(dòng)銷，深耕細(xì)作是接踵而至的基本市場(chǎng)運(yùn)作邏輯,，也只有在這些基本動(dòng)作完成后才能對(duì)代理商的代理能力,、終端商的零售能力進(jìn)行判斷，也才能展開優(yōu)化升級(jí)的步驟,。渠道建設(shè)是為了搶占市場(chǎng)資源,，深耕 細(xì) 作則是為了進(jìn)行產(chǎn)品售賣，也是為劣質(zhì)代理商和終端商的淘汰優(yōu)化提供真實(shí)依據(jù),，否則所有行為就會(huì)變得盲目,， 容易 陷入渠道跑馬圈地的惡性循環(huán)。 當(dāng)跑馬圈地的范圍超過營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì) 可以服務(wù)支持的深耕細(xì)作 的 能力后,，就必須放慢跑馬圈地的速度,，將工作重心轉(zhuǎn)向深耕細(xì)作的操作層面上來，這樣才能讓圈到的地可以種糧得果實(shí),，或者說跑馬圈地并不能獲得持續(xù)的果實(shí),，耕地才是果實(shí)獲得的長(zhǎng)期基礎(chǔ)。當(dāng)市場(chǎng)通過深耕細(xì)作有了豐產(chǎn)區(qū)的時(shí)候,，自然會(huì)有更多的地向品牌靠攏而來,，品牌也就有了更大的圈地議價(jià) 的 能力。 智能鎖行業(yè)的叢林作戰(zhàn)實(shí)質(zhì) 上 已經(jīng)開啟,，誰能突出重圍 ,， 產(chǎn)品的重要性將會(huì)下降，營(yíng)銷實(shí)力將成為競(jìng)爭(zhēng)的根本,。智能鎖行業(yè)的渠道 建設(shè) 是 該 跑馬圈地,，還是深耕細(xì)作，其本身有著市場(chǎng)自有的邏輯,，認(rèn)識(shí)不清,、操作不當(dāng) 將 會(huì)導(dǎo)致很多的品牌 “起了個(gè)早床，趕了個(gè)晚集”,，這也是智能鎖行業(yè)如今營(yíng)銷水平還比較低下的真實(shí)寫照,。 行業(yè)環(huán)境會(huì)不斷演變，商業(yè)機(jī)會(huì)容易稍縱即逝,。叢林作戰(zhàn)時(shí)期,，跑馬圈地需先快人一步,，深耕細(xì)作需接踵而至，相輔相成,，缺一不可,。筆者辦公室 掛有 蘇東坡《念奴嬌 · 赤壁懷古》匾幅， “大江東去,，浪淘盡,，千古風(fēng)流人物”，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)行業(yè)莫不是如此 的 淘沙風(fēng)景,；商業(yè)風(fēng)云 ,， 營(yíng)銷寫照，智能鎖行業(yè)又何嘗不是 如此 呢,！ 作者：王在春 華夏基石咨詢集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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智能鎖廠家,，如何認(rèn)識(shí)自主研發(fā)的路徑和規(guī)劃原則
迪智達(dá)咨詢 2019-3-14 12:23
2018 年歲末，智能鎖行業(yè)首家推出全自動(dòng)產(chǎn)品的羅曼斯品牌在同年三月發(fā)布春季新品之后,，再次召開了冬季新品發(fā)布會(huì),，獨(dú)樹一幟的 13 毫米“超薄” DD5 、“全面屏”的 A8 產(chǎn)品,，再次引起了行業(yè)的廣泛關(guān)注,，產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力一時(shí)無兩。 筆者在《群雄逐鹿,，智能鎖品牌競(jìng)爭(zhēng)勝出三大根基》一文中講到,， “自主研發(fā)決定了智能鎖品牌的底蘊(yùn)，更決定了品牌獨(dú)一無二的的區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”,，自主研發(fā)的現(xiàn)時(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義顯然無需贅言,。羅曼斯這樣的廠家已經(jīng)取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但對(duì)更多的智能鎖廠家而言,，卻還是不知道該在自主研發(fā)上取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)的,，那么，自主研發(fā)的路徑和規(guī)劃原則又應(yīng)該是怎么樣的呢,？值得大家思考,。 一、自主研發(fā)需要市場(chǎng)閱讀能力 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)遵循以市場(chǎng)為中心,、需求為導(dǎo)向的原則,，任何產(chǎn)品和服務(wù)都必須為滿足市場(chǎng)的需求而生，否則就沒有存在價(jià)值,；通俗來講,，任何產(chǎn)品和服務(wù)的推出都是基于先摸清楚市場(chǎng)狀況，到底有什么樣需求，哪些需求是顯性的,、哪些是隱性的,、哪些是剛性的、哪些是附加的,、主流需求是什么,、最近潮流需求是什么、未來發(fā)展的可能方向是什么,，各種需求重要性排序又是怎么樣的,，內(nèi)容要明白，主次要清楚,， “摸清”這些是進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的先決條件,。 一些品牌在產(chǎn)品研發(fā)過程中，沒有對(duì)上述需求內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致研究和分析,，總想在局部構(gòu)思可以一劍封喉的點(diǎn)子，而實(shí)際這些點(diǎn)子往往又非核心需求,，研發(fā)的內(nèi)容由此變得雞肋,。比如，一些智能鎖為顯示產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性,，往往會(huì)從智能鎖的開啟方式上做文章,，從指紋、密碼,、刷卡,，到遙控、人臉,、 APP ,、小程序等無所不齊，似乎越齊全越先進(jìn),，反過來在常用開鎖方式的效率,、穩(wěn)定性等方面所下的功夫不足，導(dǎo)致產(chǎn)品的使用體驗(yàn)非常差,，這樣的產(chǎn)品研發(fā)方向是有很大問題的,。 據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，智能鎖最常見的開鎖方式是指紋,、密碼和 IC 卡,，在有指紋和密碼的情況下拿出手機(jī)打開 APP 、小程序進(jìn)行開鎖的幾率不到 1% ,，顯然著力于后面這兩項(xiàng)開鎖功能的滿足只有炫耀功能,，缺乏實(shí)際使用功能，而家庭開門炫耀的機(jī)會(huì)又是極低的，此項(xiàng)功能開發(fā)有舍本逐末之嫌,，這也是研發(fā)部門對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和使用場(chǎng)景研究不深的具體表現(xiàn),。 市場(chǎng)研究是產(chǎn)品研發(fā)的首要步驟，只有對(duì)市場(chǎng)做了深入的調(diào)研,、充分的分析,、細(xì)致的閱讀，后面的研發(fā)工作才能層層遞進(jìn),，既見森林,，又見樹木，否則會(huì)變成看不清,、道不明,、做不對(duì)，效果自然也差強(qiáng)人意,。國(guó)內(nèi)智能鎖企業(yè),，市場(chǎng)部的產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)部的工程師們要共同實(shí)施市場(chǎng)研究，不能單一方面完成,，以便最大限度的保證產(chǎn)品研發(fā)方向的正確性,，否則容易導(dǎo)致研發(fā)和市場(chǎng)脫節(jié)。 二,、 可能的研發(fā)路徑 一組實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，影響消費(fèi)者購(gòu)買鎖具的三個(gè)核心考量分別是價(jià)格、款式和開鎖方式,，分別影響占比 38% ,、 35% 、 26% ,。價(jià)格因素涉及到品牌定位和定價(jià)策略,，在此不做細(xì)論，而產(chǎn)品款式和開鎖方式直接關(guān)聯(lián)產(chǎn)品研發(fā),。目前,，智能鎖的普及率如今不如家電產(chǎn)品高，消費(fèi)者大多屬于首次購(gòu)買,，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的關(guān)注重點(diǎn)需要銷售人員進(jìn)行引導(dǎo),，以滿足產(chǎn)品實(shí)際使用過程中最真實(shí)的體驗(yàn)爽點(diǎn)，而爽點(diǎn)的解決就是研發(fā)部門需要重點(diǎn)解決的事項(xiàng),。 智能鎖產(chǎn)品研發(fā)的基本內(nèi)容包括電機(jī)方式,、開鎖方式、外觀,、物聯(lián)網(wǎng)鏈接四個(gè)方面,，現(xiàn)階段電機(jī)方式、開鎖方式、以及外觀會(huì)更加直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為,，物聯(lián)網(wǎng)鏈接還需要等待智能家居的進(jìn)一步興起和普及才能成為熱點(diǎn),。 電機(jī)方面，形成了以羅曼斯品牌為代表的全自動(dòng),、以凱迪士品牌為代表的半自動(dòng)兩種電機(jī)主流,，從安裝和使用的方便性而言，全自動(dòng)具有較大優(yōu)勢(shì),，而產(chǎn)品性能的穩(wěn)定性方面,，半自動(dòng)似乎又更勝一籌，但整體來說,，全自動(dòng)的優(yōu)勢(shì)會(huì)相對(duì)大一些,，畢竟自動(dòng)上鎖可以完全避免因?yàn)槭韬龆涙i門的情況出現(xiàn)，安裝快捷也容易受到經(jīng)銷商的青睞,�,；谌詣�(dòng)可能存在的專利保護(hù)問題，一些規(guī)模相對(duì)較大的廠家不大敢于輕易涉足,，但全自動(dòng)應(yīng)該是未來智能鎖的主流方向,。 開鎖方式方面，現(xiàn)在不管是指紋,、密碼、刷卡,，還是遙控,、人臉、 APP ,、小程序等在技術(shù)上都很成熟,，開鎖方式的靈敏性和穩(wěn)定性關(guān)系到技術(shù)的集成能力和優(yōu)劣配件的選擇問題。技術(shù)集成能力在指紋,、密碼和刷卡等方面應(yīng)該比較成熟,，人臉、 APP 和小程序方面涉及到集成后的使用體驗(yàn)和性能穩(wěn)定性,，可進(jìn)一步挖掘的空間不是很大,；而在配件的選擇方面，部分廠家基于成本考慮選擇品質(zhì)低下的配件,，使用的靈敏性和穩(wěn)定性會(huì)直接影響用戶的使用體驗(yàn)和品質(zhì)保證,，這不是研發(fā)問題，而是產(chǎn)品品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)問題,。 款式問題涉及到產(chǎn)品的直接顏值,，而智能鎖往往又是整個(gè)家居形象的第一道門面，所以消費(fèi)者的選購(gòu)關(guān)注度會(huì)極高，好比消費(fèi)者購(gòu)買衣服首先考慮款式是好看否,，再看穿著是否舒服,，不好看會(huì)直接略過舒服和價(jià)格等各種因素，智能鎖產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)重要性可見一斑,。智能鎖的外觀變化具有多樣性,，欣賞角度也大不相同，如何設(shè)計(jì)出具有人工美學(xué)和人體工程學(xué)的產(chǎn)品極度考驗(yàn)研發(fā)部門的創(chuàng)意水平,，這是智能鎖產(chǎn)品研發(fā)的最重要途徑之一,。 三、產(chǎn)品研發(fā)的規(guī)劃 現(xiàn)在的智能鎖廠家為了增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，新品的推出往往會(huì)迫不及待,，即使是新品技術(shù)還沒有完全成熟。雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈可以理解,，但市場(chǎng)傷害依然難免,。產(chǎn)品研發(fā)要有自己的規(guī)劃，目前規(guī)劃需要考慮三個(gè)方面,，一是推新產(chǎn)品的風(fēng)格定位規(guī)劃,，二是推新產(chǎn)品的節(jié)奏規(guī)劃，三是推新產(chǎn)品的性能穩(wěn)定考量,。 現(xiàn)在的智能鎖出黑科技的可能性并不大,，再出現(xiàn)從半自動(dòng)到全自動(dòng)的技術(shù)跨越都十分困難。如今,，新品的創(chuàng)新性往往表現(xiàn)在外觀和材質(zhì)的突破性變化和使用功能的補(bǔ)充,，外觀款式領(lǐng)先可以引領(lǐng)行業(yè)潮流，風(fēng)格規(guī)劃變得十分重要,。智能鎖外觀設(shè)計(jì)靈感可參考汽車,、手機(jī)、消費(fèi)電子等多種產(chǎn)品和身邊多種事物,，研發(fā)部門在別墅門,、套房門等不同門類上要有風(fēng)格定位規(guī)劃，過度隨意會(huì)研發(fā)無序,，同時(shí)影響品牌識(shí)別,；研發(fā)規(guī)劃還需要在人體美學(xué)和人體工程學(xué)方面做全方位思考和大范圍論證，局限于個(gè)人喜好會(huì)影響消費(fèi)者的接受度,。 新品推出的節(jié)奏規(guī)劃,，時(shí)間上應(yīng)該是淘汰一代落后產(chǎn)品，保持三款左右熱點(diǎn)產(chǎn)品,，儲(chǔ)備一款跨代產(chǎn)品可隨時(shí)推出的節(jié)奏,，并保持市場(chǎng)領(lǐng)先 6 到 12 個(gè)月的研發(fā)時(shí)間優(yōu)勢(shì),。智能鎖產(chǎn)品不能貪多，貪多嚼不爛市場(chǎng),，無法保證每款產(chǎn)品的差別性,，也會(huì)增加廠家的運(yùn)營(yíng)成本、經(jīng)銷商的庫存壓力,、以及終端店員的推廣難度,。市場(chǎng)上有過品牌面市時(shí)就直接超過八款產(chǎn)品，加上顏色分類直接超過 20 個(gè) SKU ,，導(dǎo)致推廣資源分散無法集中,，市場(chǎng)做得一塌糊涂，“出精品,，而非出多品”是智能鎖廠家需要堅(jiān)守的原則,。 保證新品研發(fā)的時(shí)間節(jié)奏非常重要，最大可能的保證每款新品都能性能穩(wěn)定也是關(guān)鍵,。產(chǎn)品能否成功,，上市后的性能穩(wěn)定性具有決定性作用，一旦性能不能穩(wěn)定,，新品推廣會(huì)直接面臨失敗,，會(huì)嚴(yán)重打擊經(jīng)銷商的推廣信心，也會(huì)打亂市場(chǎng)推廣的整體節(jié)奏,，對(duì)品牌的發(fā)展影響將十分巨大,。產(chǎn)品性能穩(wěn)定性給研發(fā)部門提出的要求就是不能只顧追求研發(fā)的領(lǐng)先性，同時(shí)需要考慮材料配套,、生產(chǎn)工藝等環(huán)節(jié)的匹配性,，從研發(fā)到試樣、再到規(guī)�,；a(chǎn)的關(guān)聯(lián)反應(yīng)必須充分考慮，否則研發(fā)的新品沒有商業(yè)轉(zhuǎn)化價(jià)值,。此類情況在行業(yè)內(nèi)并不少見,，就算在研發(fā)上具有了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，也會(huì)逐步變成一種品牌市場(chǎng)推廣的拖累,，在行業(yè)如此高速發(fā)展的今天,，逆水行舟不進(jìn)則退，后果嚴(yán)重性可想而知,。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心力量包括產(chǎn)品力,、品牌力和營(yíng)銷力，產(chǎn)品力是三角力量的底部基礎(chǔ),，研發(fā)出可以讓市場(chǎng)尖叫的產(chǎn)品并不容易,，但不做產(chǎn)品研發(fā)往往又會(huì)在市場(chǎng)上被動(dòng),，所以，如何精準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)智能鎖產(chǎn)品的研發(fā)路徑和規(guī)劃方向變得十分關(guān)鍵,。智能鎖行業(yè)的每一個(gè)階段,，產(chǎn)品研發(fā)的路徑和規(guī)劃原則都可能發(fā)生改變，保持清醒的認(rèn)識(shí),、提高機(jī)會(huì)辨識(shí)能力,、把握產(chǎn)品研發(fā)的路徑和規(guī)劃原則，無疑會(huì)提高新品上市爆發(fā)尖叫聲的幾率,。 任正非講：未來的中國(guó),，不需要 enterpriser （企業(yè)家），需要的是 engineer （工程師）,，而現(xiàn)時(shí)的教育注重理工科教育也可見其隱跡,。創(chuàng)新可以消滅對(duì)手，不創(chuàng)新就會(huì)被對(duì)手消滅,，產(chǎn)品研發(fā)也是同樣的道理,；未來已來，未來不死,，產(chǎn)品研發(fā)需要適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境,，與環(huán)境互動(dòng)，企業(yè)需要把握自主研發(fā)的路徑與規(guī)劃原則,，做好了，他們必將是未來的勝者,。 作者：王在春 華夏基石咨詢集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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服務(wù)纏身的智能鎖，價(jià)格制定真那么容易嗎,？
迪智達(dá)咨詢 2019-2-28 11:00
智能鎖一直以高科技形象呈現(xiàn)在世人面前，指紋,、密碼、人臉識(shí)別等現(xiàn)代開鎖方式成為了產(chǎn)品安全,、便捷,、時(shí)尚的代名詞，既然產(chǎn)品高端大氣上檔次,，產(chǎn)品價(jià)格自然要有高端特征,，但 是在 終端售賣 的產(chǎn)品 價(jià)格 卻有 幾百到幾千的天梯式懸殊,，讓消費(fèi)者深感迷茫。 到底是什么原因?qū)е赂黝惞δ懿顒e不大的智能鎖價(jià)格天梯式懸殊呢,？產(chǎn)品定價(jià)的考量依據(jù)和原則到底是什么,？互聯(lián)網(wǎng)疾風(fēng)驟雨般沖擊下,，線上線下價(jià)格制定如何行得通？事關(guān)品牌發(fā)展和市場(chǎng)推廣大局,。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心利器,，如何制定值得研究。 一、 智能鎖的價(jià)格體系 成本決定價(jià)值,，價(jià)格隨著價(jià)值波動(dòng)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)原理的基本理論,，任何價(jià)格也不能長(zhǎng)期脫離價(jià)值,，任何價(jià)值都會(huì)產(chǎn)生成本,，也就是說價(jià)值決定價(jià)格,，有價(jià)值的商品一定會(huì)有價(jià)格，也一定會(huì)產(chǎn)生成本,。 智能鎖的價(jià)格體系包括實(shí)體產(chǎn)品,、售后安裝,、維護(hù)保修三個(gè)部分,，實(shí)體產(chǎn)品是成本主體,，是研發(fā),、生產(chǎn),、管理,、營(yíng)銷,、材料等各類要素 的 成本總合,，售后安裝和維修服務(wù)作為附加 屬性 依然具有較大的人力、交通等成本,，在產(chǎn)品的終端零售價(jià)上都會(huì)進(jìn)行體現(xiàn),。規(guī)范的品牌 智能鎖 會(huì)考慮成本的綜合因素，而一些雜牌卻只考慮產(chǎn)品 的 實(shí)體成本,，只制定出廠價(jià),，批發(fā)出去讓經(jīng)銷商任意定價(jià)，完全不考慮售后安裝和維護(hù)保修因素,，導(dǎo)致部分短視 的 經(jīng)銷商馬虎做售后安裝和不做維護(hù)保修,，以便節(jié)約成本 和 低價(jià)格搶占市場(chǎng)，最后傷害的是品牌長(zhǎng)期存活的基礎(chǔ),。 智能鎖如今 的 銷售 通路主要 分為線下實(shí)體渠道和線上電商渠道兩 大 類 ,。 線下實(shí)體的渠道線路是 由 廠家到代理商、代理商再到終端零售商,，最后到消費(fèi)者,，廠家、代理商,、終端零售商各自承擔(dān)不同職能,，保持對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)；電商渠道大多 是 廠家直接 開店經(jīng)營(yíng) ,，直接 B2C,，所有成本付出由廠家負(fù)責(zé)，所得利潤(rùn)絕大部分也歸廠家所有,，相對(duì)清晰,。 二,、產(chǎn)品定價(jià)策略 商品和服務(wù)的價(jià)格形式不僅受價(jià)值、成本和市場(chǎng)供求關(guān)系的影響,，還受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的制約,。在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)中有較多的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者,，多數(shù)企業(yè)無法控制市場(chǎng)價(jià)格,，市場(chǎng)上同質(zhì)商品的可選擇性強(qiáng)，每個(gè)企業(yè)的價(jià)格制定策略變得重要,，產(chǎn)品在不同的生命周期會(huì)有不同 的 定價(jià)策略。 產(chǎn)品 的 市場(chǎng)生命周期可分為介紹期,、成長(zhǎng)期,、成熟期和衰退期。以知名品牌羅曼斯經(jīng)典款 DD3為例,，產(chǎn)品上市時(shí),，新品在技術(shù)性能上較老產(chǎn)品有較大優(yōu)勢(shì)，但市場(chǎng)存在著批量小,、成本大,、宣傳費(fèi)高等情況，考慮到品牌的市場(chǎng)地位和新產(chǎn)品 的 科技含量,，直接采取撇脂定價(jià)策略,，即高價(jià)策略，通過經(jīng)銷渠道快速進(jìn)入市場(chǎng),，迅速收回前期研發(fā),、生產(chǎn)、宣傳 的 成本,，進(jìn)而謀求公司應(yīng)得利潤(rùn),。相反，凱迪士的 TK2智能鎖因?yàn)榧夹g(shù)含量沒有突出性,，款式也大眾化,，則可以采取低價(jià) 促進(jìn) 銷量 和 搶占渠道，選擇低價(jià)薄利多銷的價(jià)格策略,。 成長(zhǎng)期,，市場(chǎng)知曉度提高，產(chǎn)品銷量增加,，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，產(chǎn)品的性價(jià)比仍然保持優(yōu)勢(shì) 的 廠家可根據(jù)自身的規(guī)模和市場(chǎng)的知名程度選擇 相應(yīng)的 定價(jià)策略 。 規(guī)模大的知名企業(yè)可選擇穩(wěn)價(jià)的價(jià)格策略,，繼續(xù)獲取足額利潤(rùn),，放大市場(chǎng)銷量,，而規(guī)模較小的不知名企業(yè)則要考慮由于新產(chǎn)品進(jìn)入帶來的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)以實(shí)現(xiàn)預(yù)期合理利潤(rùn)為目標(biāo)適當(dāng)下調(diào)價(jià)格,，穩(wěn)住市場(chǎng)銷量,。 成熟期，產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì) 消退 ,， 市場(chǎng) 對(duì)產(chǎn)品處于認(rèn)識(shí)疲勞期,，同檔產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化狀態(tài)，產(chǎn)品面臨的是價(jià)格戰(zhàn)的持續(xù)威脅,，該階段應(yīng) 當(dāng) 選擇競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略,，即采用降價(jià)的方法達(dá)到抑制競(jìng)爭(zhēng)、保持足夠銷量 ,，以 換取規(guī)模利潤(rùn),。 衰退期，產(chǎn)品面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或自身產(chǎn)品迭代的更優(yōu)品質(zhì),、性能的新型品帶來的威脅,，因而企業(yè)選擇的定價(jià)策略指導(dǎo)思想應(yīng)該是盡快出貨銷售，避免積壓,，可選擇小幅多次降價(jià)的過渡價(jià)格策略,，同時(shí)輔以饋贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)等非價(jià)格手段進(jìn)行促銷,，最大限度地 保障 企業(yè)利潤(rùn),；若產(chǎn)品技術(shù)更新程度 較高、速度較快 ,，則選擇一次性大幅降價(jià)策略,，迅速退出市場(chǎng)。 三,、智能鎖產(chǎn)品定價(jià)的注意事項(xiàng) 一）,、廠家制定價(jià)格不 能 只制定出廠價(jià)，而是 要 包括批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià),，相互之間是一個(gè)有機(jī)的整體,，價(jià)格之間相互聯(lián)動(dòng)，只制定出廠價(jià)的廠家是完全沒有市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展概念的,，只為短期獲利,，最終 只 會(huì) 傷 害了需要承接售后服務(wù)的代理商和零售商。 二）,、市場(chǎng)調(diào)價(jià)也是出廠價(jià),、批發(fā)指導(dǎo)價(jià)、零售指導(dǎo)價(jià)一起 聯(lián) 動(dòng),，一些廠家調(diào)價(jià)就只調(diào)出廠價(jià),，對(duì)批發(fā)指導(dǎo)價(jià),、零售指導(dǎo)價(jià)不予關(guān)注或監(jiān)控不到位，這樣只會(huì)增加代理商的利潤(rùn)貪婪,，做的 只 是利潤(rùn)讓利的進(jìn)貨促銷,，不能起到直接促進(jìn)市場(chǎng)銷量拉動(dòng)的作用， 反而是 廠家利潤(rùn) 的 損失,。 三）,、 在 批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)的制定上需要保持利潤(rùn)水平的基本平衡，如 1000元出廠價(jià)產(chǎn)品,，批發(fā)價(jià)約在1500元,，零售指導(dǎo)價(jià)約在2250元,50%的中間毛利，只因基數(shù)變大 后的 金額變化,，允許代理商 在 10%以內(nèi)的波動(dòng)批發(fā) 價(jià)格 ,，不限制零售的最終售價(jià)，通過 線上 官網(wǎng)的零售標(biāo)價(jià)抑制終端的過高零售售價(jià),。 四）,、廠家制定的價(jià)格體系應(yīng)該是全國(guó)一盤棋式的統(tǒng)一,，年終銷量大的可以 階梯 式刺激返利 ,。 如果 單純依據(jù) 進(jìn)貨量大就價(jià)格低，無疑會(huì) 演 變成廠家人為創(chuàng)造串貨條件的自殺行為,，破壞 了品牌的 市場(chǎng)基本秩序,， 必然會(huì) 嚴(yán)重影響 到 經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)銷 該品牌的 信心。 五）,、 由于 大部分智能鎖廠家的 自主 研發(fā)能力不足,，產(chǎn)品線比較短，往往又會(huì)進(jìn)行 線上線下 同款銷售,，基于智能鎖是帶有低購(gòu)買頻率,、高使用頻率、使用不當(dāng)都可能帶來售后服務(wù)要求的產(chǎn)品特征,，線下購(gòu)買產(chǎn)品的用戶占據(jù)絕對(duì)的主流,，也就是說產(chǎn)品銷售的主 體 渠道是在線下，所以 線上 零售價(jià)格的制定需要服務(wù)線下實(shí)體渠道,，以 10 - 20%的略高價(jià)格進(jìn)行 線上 銷售,，避免消費(fèi)者進(jìn)行比價(jià)時(shí)傷害到線下渠道的銷售。 六）,、現(xiàn)在 的銷售 代理渠道下沉,，行業(yè)普遍以城市代理為主，城市代理的安裝和維護(hù)半徑 已經(jīng) 可以達(dá)到全 城 覆蓋,，所以智能鎖品牌普遍采取的方法是代理商做售后安裝和維護(hù)保修,，終端零售商只負(fù)責(zé)銷售,，由此給代理商制定批發(fā)指導(dǎo)價(jià) 時(shí) 需要充分考慮 到 售后安裝和維護(hù)保修 的 成本，特別是如今 的 智能鎖質(zhì)量穩(wěn)定性還不足的情況下,，維護(hù)保修成本會(huì)很高,，安裝和維護(hù)費(fèi)用預(yù)留原則不 能 低于零售價(jià) 的 10%。 產(chǎn)品價(jià)格制定涉及到各級(jí)職能渠道的利益分配,，也涉及到市場(chǎng)秩序的無形管控,，智能鎖的價(jià)格 體系 制定遵循同樣的道理。在滿足行業(yè)通常利潤(rùn)水平的基礎(chǔ)上,，需要掌握產(chǎn)品定價(jià)的基本原理和策略,，同時(shí)考慮到互聯(lián)網(wǎng)線上銷售因素和強(qiáng)售后服務(wù)特征，多方位的綜合思考才能制定有現(xiàn)實(shí)針對(duì)性的價(jià)格 機(jī)制 ,。 價(jià)格是產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心利器,，也是企業(yè)追求利潤(rùn)最大化的根本保證，尊重行業(yè)利潤(rùn)水平規(guī)律,，厘清價(jià)格要素的各個(gè)關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié) ,， 把握經(jīng)濟(jì)學(xué)上基本的定價(jià)原則和技巧，就一定能 做好 平衡各關(guān)聯(lián)方 的 利益,，取得各方市場(chǎng)資源的 銷售 勢(shì)能,，從而最終取得理想的市場(chǎng)收益。 --------------------------------------- 作者系華夏基石集團(tuán)迪智成咨詢資深 營(yíng)銷 師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢 有限公司 總經(jīng)理 ---------------------------------------
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突出重圍,，智能鎖品牌如何提升知名度
迪智達(dá)咨詢 2019-2-2 15:21
2018 年雙 11 期間,，有智能鎖品牌邀請(qǐng)創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)制作了“拆彈專家”宣傳片，腦洞大開的策劃,、暴力的美學(xué)場(chǎng)景,，并強(qiáng)力植入產(chǎn)品廣告，內(nèi)容和形式上劍走偏鋒,，但因辱沒軍人榮光,，違背社會(huì)公德認(rèn)知遭到了網(wǎng)民的一致譴責(zé)，最終視頻全網(wǎng)下架,、廠家公開道歉,，花了大價(jià)錢卻落得一地雞毛。 智能鎖行業(yè)近年發(fā)展迅速,，產(chǎn)品逐步進(jìn)入尋常百姓家,，市場(chǎng)商機(jī)成井噴爆發(fā)之勢(shì)，自然就涌現(xiàn)了很多智能鎖品牌,，而品牌知名度的打造顯然是必須做的事情,。品牌如何傳播自有市場(chǎng)營(yíng)銷的原理和原則，腦洞大開,、劍走偏鋒違背營(yíng)銷常識(shí),，結(jié)果可想而知,。到底該如何突出重圍提高知名度，值得大家研究和思考,。 一,、 原則即規(guī)矩 從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的原理和廣告學(xué)原則來講，品牌傳播需要遵循三個(gè)基本常識(shí)： 首先,，品牌傳播的內(nèi)容和形式不得違背國(guó)家法律和社會(huì)公德,，不得傷害民族情感，前文提到的 “拆彈專家”宣傳片,，辱沒軍人榮光,，違背社會(huì)公德認(rèn)知，越過了品牌傳播的基本紅線,，遭到網(wǎng)民的一致譴責(zé)自是必然,。 其次，品牌傳播要基于知名度和美譽(yù)度的結(jié)合,，不能只是追求知名度而放棄美譽(yù)度,，不能想法天馬行空、嘩眾取寵,，內(nèi)容瞎編胡謅,、牽強(qiáng)附會(huì)，否則將會(huì)造成消費(fèi)者的情緒反感,，產(chǎn)生消費(fèi)逆反心理,。恒源祥曾經(jīng) “恒源祥,、羊羊羊”十輪重復(fù)播放,，無技術(shù)的央視轟炸，引來廣告受眾的一致反感,，品牌美譽(yù)度受到了極大傷害,。 另外，品牌傳播必須具有前瞻性,，近期,、中期、遠(yuǎn)期結(jié)合,，正所謂要看得遠(yuǎn),，看到他人沒有看到的，這樣才能保證品牌傳播的目標(biāo)準(zhǔn)確和行為一致,，不為短期效果而產(chǎn)生盲目的宣傳行動(dòng),，以前很多網(wǎng)絡(luò)炒作大多屬于這種短視情況。 最后,，品牌傳播要有 “掘地三尺”的精神和能力,，洞穿問題的本質(zhì),，找到問題的根源，然后再結(jié)合現(xiàn)有的資源進(jìn)行創(chuàng)意策劃,，讓傳播真正產(chǎn)生實(shí)效,。很多廣告受制于策劃能力而流于形式，與品牌訴求主題相偏離,，傳播效果大打折扣,。 二、行業(yè)傳播環(huán)境分析 智能鎖行業(yè)最近幾年出現(xiàn)了羅曼斯,、凱迪士,、優(yōu)點(diǎn)等行業(yè)內(nèi)比較知名的品牌，但現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)市場(chǎng)占有率超過 5% 的行業(yè)領(lǐng)先品牌,，更沒有老百姓耳熟能詳?shù)南M(fèi)者品牌,，說明行業(yè)是一個(gè)亟待發(fā)展的高度離散市場(chǎng)，高度離散的市場(chǎng)對(duì)于任何品牌都會(huì)產(chǎn)生發(fā)展機(jī)會(huì),，也都可以通過自身的努力成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌,。 智能鎖的消費(fèi)群體主要為家庭用戶散買和工程集中采購(gòu)，產(chǎn)品面對(duì)的主要是家庭住宅市場(chǎng),，產(chǎn)品用戶特征跟家電,、家具等非常一致。以家庭為單位的廣泛用戶群體非常適合全渠道品牌傳播模式,，可以無界面廣而告之,，品牌不僅要做行業(yè)品牌，還需要成為消費(fèi)者品牌,，也只有這樣的品牌才可以成就行業(yè)領(lǐng)先的地位,。 全渠道傳播包含線上和線下兩條主渠道，線上渠道包括百度系的搜索系統(tǒng),、阿里系的電商展示系統(tǒng),、騰訊系的社交自媒體傳播系統(tǒng)，以及其它門戶網(wǎng)站,、垂直網(wǎng)站等,；線下渠道主要通過傳統(tǒng)的展覽會(huì)、電視,、行業(yè)報(bào)紙,、戶外廣告、軟文,，以及終端門店的門頭,、噴繪、展架等。 由此可見,，品牌傳播的途徑是廣泛存在的,，而這些途徑的有效性也是不需要實(shí)踐驗(yàn)證的，智能鎖廠家在考慮企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),、結(jié)合現(xiàn)有資源的情況下,，制定有效的品牌傳播路徑和策略非常關(guān)鍵，也很急切,。 三,、傳播指導(dǎo)思想、路徑與策略 一）,、指導(dǎo)思想：膽子大一點(diǎn),，步子快一點(diǎn) 對(duì)于智能鎖品牌，有很多是基于客戶關(guān)系和產(chǎn)品配套資源的基礎(chǔ)而開始發(fā)展的,，品牌效應(yīng)本身一窮二白,，需要在品牌宣傳上投入資源，同時(shí),，基于行業(yè)良好的發(fā)展預(yù)期,，行業(yè)又處于高度離散的狀態(tài)，在品牌傳播的指導(dǎo)思想上需要膽子大一點(diǎn),，步子快一點(diǎn),。以品牌效應(yīng)拉動(dòng)渠道建設(shè)和終端銷售，同時(shí)推動(dòng)研發(fā)和生產(chǎn)逐步配套完善,，實(shí)施品牌拉動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)步,、市場(chǎng)促進(jìn)品牌提升的指導(dǎo)思想，如果靠市場(chǎng)拉動(dòng)品牌進(jìn)步,，品牌促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展的思想將可能貽誤戰(zhàn)機(jī),、錯(cuò)失行業(yè)風(fēng)口。 二）,、路徑與策略：線上線下齊飛,，終端場(chǎng)景構(gòu)建最關(guān)鍵 線上傳播渠道需要建立,，首先考慮建立百度搜索系統(tǒng)的信息鋪設(shè),，讓消費(fèi)者可以見到關(guān)于公司、品牌,、產(chǎn)品的基本信息,，這也是大部分人常有的了解產(chǎn)品的習(xí)慣。另外,，選擇天貓,、京東進(jìn)行旗艦店建設(shè)，這是適合電商渠道銷售任何產(chǎn)品的實(shí)力廠家需要去完成的,，主要目的是建立消費(fèi)者進(jìn)行品牌實(shí)力論證,、產(chǎn)品信息詳細(xì)了解,、產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比的直接渠道，在促進(jìn)線下終端銷售的同時(shí),，也搶占線上銷售渠道的沉淀,。當(dāng)然也需要在微信公眾號(hào)等自媒體渠道上做相應(yīng)的工作。 線下傳播渠道方面,，眼下電視廣告,、展覽會(huì)直接受眾關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商招商，代言人直接受眾關(guān)聯(lián)在經(jīng)銷商招商和消費(fèi)場(chǎng)景,，投放在建材市場(chǎng)的戶外廣告,、門店的裝修建設(shè)、門頭廣告的制作,、室內(nèi)噴繪直接受眾則關(guān)聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景層面,。從高空的電視、代言人轟炸,，到集中市場(chǎng),、門店宣傳系統(tǒng)，建立渠道系統(tǒng)的傳播體系,。有資金條件的可以做大投入的高空轟炸宣傳,，資金弱一些的一定要在終端消費(fèi)場(chǎng)景的構(gòu)建上多做文章，讓品牌效應(yīng)持續(xù)沉淀,，不斷施肥成長(zhǎng)為參天大樹,。 智能鎖品牌傳播需關(guān)注在沒有消費(fèi)者普遍熟知的品牌情況下，消費(fèi)場(chǎng)景的認(rèn)知構(gòu)建方面非常重要,。消費(fèi)者在購(gòu)買場(chǎng)地看到的,、聽到的、體驗(yàn)到的直接決定了當(dāng)時(shí)的購(gòu)買行為,，在行業(yè)品牌混雜的情況下,，終端場(chǎng)景對(duì)銷售的直接作用往往會(huì)更為明顯，對(duì)品牌傳播的意義也很重大,。 智能鎖行業(yè)如今的營(yíng)銷水平普遍不是太高,，高水平營(yíng)銷人才很少，絕大部分缺少品牌傳播的系統(tǒng)思維,，容易做了這樣,、忘了那樣，或者過度看重某種方式,，而忽略其它方式,。品牌的宣傳是個(gè)系統(tǒng)工作，需要結(jié)合行業(yè)實(shí)際狀況有針對(duì)性的制定指導(dǎo)思想、實(shí)施路徑和策略,，在具體方式方法上也要有針對(duì)性的實(shí)施,。 羅馬不是一天建起來的,，品牌也不是短期就可以知名的,，分析市場(chǎng)環(huán)境、結(jié)合企業(yè)狀況,，制定有針對(duì)性的品牌傳播方案勢(shì)在必行,。行業(yè)生命力旺盛,、市場(chǎng)熱度高企，我們有理由相信,，智能鎖行業(yè)的品牌傳播水平將會(huì)越來越高,，全國(guó)知名、甚至走向世界的智能鎖品牌也必將誕生,！ 作者系華夏基石集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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智能鎖的品牌策劃如何閃閃亮
迪智達(dá)咨詢 2019-1-17 11:54
智能家居作為中國(guó)時(shí)下最熱門的產(chǎn)業(yè)之一,，發(fā)展一日千里，廣受社會(huì)目光關(guān)注,。智能鎖作為智能家居里的熱點(diǎn)產(chǎn)品,，近年來更是爆發(fā)式成長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模向千億級(jí)別攀升,，后續(xù)發(fā)展空間十分巨大,。 商機(jī)無限，智能鎖品牌也如雨后春筍般的蜂擁出現(xiàn),�,？v觀如今智能鎖品牌的整體形象良莠不齊、高低不分的現(xiàn)象十分突出,，可見品牌的策劃工作變得十分必要和迫切,，優(yōu)質(zhì)的品牌策劃也必將帶動(dòng)智能鎖品牌更快更好的發(fā)展。 一,、 品牌策劃 品牌策劃（ Brand planning ）是指使產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者腦海中形成一種個(gè)性化的區(qū)隔,，包括名稱、術(shù)語,、象征,、記號(hào)或者設(shè)計(jì)，以及組合等,，使消費(fèi)者與產(chǎn)品品牌之間形成統(tǒng)一的印象聯(lián)系,，從而建立起自己的品牌聲浪的策劃行為。 品牌策劃不僅包含品牌元素的策劃,，也包括品牌推廣的策劃，是一個(gè)綜合概念，相輔相存,。品牌策劃沒有品牌元素策劃,，品牌推廣策劃就會(huì)缺少基礎(chǔ)，沒有品牌推廣策劃,，品牌元素策劃再好也沒有價(jià)值創(chuàng)造的意義,。 二、內(nèi)容與要求 對(duì)于初創(chuàng)的智能鎖品牌,，完全沒有必要按照品牌策劃的市場(chǎng)調(diào)研,、品牌規(guī)劃、品牌創(chuàng)意,、品牌營(yíng)銷策劃,、品牌整合傳播五大部分做深入的規(guī)劃和實(shí)施，可以先完成品牌命名,、市場(chǎng)定位,、廣告口號(hào)、 VI 設(shè)計(jì),、營(yíng)銷策劃,、廣告宣傳等基本內(nèi)容，然后邊做市場(chǎng)邊進(jìn)行完善,，可以節(jié)約人力和財(cái)力資源,，同時(shí)降低時(shí)間成本。 一）,、品牌命名： 品牌命名有很多技巧,，品牌名稱是否產(chǎn)生 “一眼望穿”效應(yīng)，最大限度提高公眾的“直接聯(lián)想力”,，讓眾人在短短幾秒鐘內(nèi)知道品牌的含義,，這是品牌命名是否成功的基本特征，比如去哪兒,、餓了么,、安居客等都帶有非常明顯的直接聯(lián)想力；智能鎖品牌命名,，需堅(jiān)決避免品牌命名的想象化和個(gè)人喜好,，以免品牌命名完全不符合命名的基本要求，導(dǎo)致沒有品牌的基本品位,，這將嚴(yán)重影響品牌的市場(chǎng)推廣,。 二）、市場(chǎng)定位： 基于智能鎖現(xiàn)階段產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊,，售后服務(wù)較多的情況,，品牌定位低端將會(huì)陷入質(zhì)量歧視,，定位高端品牌時(shí)如果沉淀不夠又會(huì)面臨推廣艱難。相對(duì)來說,，如果整體定位中端,，向上可推出形象高端款，向下可推出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)款,，讓品牌的發(fā)展彈性更靈活一些,，也更符合階段性的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況。因此,，品牌的市場(chǎng)定位一定要綜合市場(chǎng)環(huán)境,，有的放矢、符合不同時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境很關(guān)鍵,。 三）,、廣告口號(hào)： 在廣告口號(hào)方面，現(xiàn)有市場(chǎng)品牌中,，不管是 “永不停止的凱迪士”,、“名門靜音門鎖，豈止于靜”,，還是“德施曼,，守護(hù)心領(lǐng)神會(huì)”、“普羅巴克,，緊扣幸福生活”,，從消費(fèi)者角度而言，實(shí)際上都還是有些不知所云,，不能體現(xiàn)消費(fèi)者的核心功能關(guān)切和情感互動(dòng),，可能還不如“安全保用 5 年， 2 小時(shí)售后服務(wù)到位”的承諾更簡(jiǎn)單直接的搶占消費(fèi)者的購(gòu)買心智,，能對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生直接刺激,。“每晚只用一度電”的美的空調(diào),、“充電五分鐘,，用電兩小時(shí)”的 OPPO 手機(jī)等都取得了不錯(cuò)的廣告效應(yīng)。 四）,、 VI 設(shè)計(jì)： 智能鎖品牌的 VI 設(shè)計(jì)理應(yīng)轉(zhuǎn)換立場(chǎng),，站在消費(fèi)者的角度去思考 LOGO 造型、色彩采用,、包裝圖案等內(nèi)容,，以便更準(zhǔn)確的貼近當(dāng)下消費(fèi)者的時(shí)尚品位訴求。現(xiàn)有的智能鎖品牌 VI 視覺意識(shí)薄弱,、品位欠缺,，導(dǎo)致畫冊(cè)設(shè)計(jì),、產(chǎn)品包裝、宣傳圖片,、產(chǎn)品文案等工業(yè)品特征濃厚,，與智能鎖體現(xiàn)的科技,、時(shí)尚,、高端身份完全不匹配，這又如何能受到消費(fèi)者的青睞呢,。筆者以為,，如果確實(shí)不知道該如何去做 VI 設(shè)計(jì)，可以對(duì)標(biāo)現(xiàn)在市場(chǎng)上的知名手機(jī)品牌進(jìn)行相關(guān)參考和設(shè)計(jì),，倒不失為一種取巧策略,。 五）、營(yíng)銷策劃： 營(yíng)銷策劃主要包括產(chǎn)品規(guī)劃,、價(jià)格制定,、渠道選擇、市場(chǎng)推廣等內(nèi)容,，更多的是體現(xiàn)品牌推廣方面的要求,。智能鎖的款式變化和技術(shù)迭代速度非常快,，如今還沒有出現(xiàn)如手機(jī)行業(yè)的 iPhone 可以引領(lǐng)技術(shù)風(fēng)向標(biāo)的企業(yè),，規(guī)劃同時(shí)在銷的產(chǎn)品原則為不適宜超過五個(gè)型號(hào)，每款顏色大概三個(gè)即可,，多了會(huì)增加渠道環(huán)節(jié)庫存壓力,，少了對(duì)品牌招商和終端推廣會(huì)缺少陣勢(shì)。 產(chǎn)品價(jià)格的制定需要充分考慮代理商進(jìn)貨的促銷政策和售后服務(wù)等綜合成本,，產(chǎn)品硬件的成本原則上為零售價(jià)的 30-40% 之間,，這樣就能裹住品牌推廣的方方面面的費(fèi)用，為品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ),。 渠道選擇方面,，現(xiàn)在大多數(shù)品牌都在謀求線上、線下同步發(fā)展,，但考慮到新生智能鎖品牌的沉淀不足,，各方面資源也會(huì)有限，所以需要確定渠道主線路,。如果主線路在線下,，需要考慮線上銷售為線下渠道服務(wù)的可能性，即線上更多體現(xiàn)的是廣告效應(yīng),；如主線路在線上,，線下渠道則可以考慮暫時(shí)放棄,，集中資源打造線上品牌，畢竟線下渠道更具操作復(fù)雜性,，渠道規(guī)劃一定要結(jié)合企業(yè)的資源狀況,。 六） 、廣告宣傳： 智能鎖市場(chǎng)如今處在叢林作戰(zhàn)時(shí)期,，品牌成長(zhǎng)需要借助廣告宣傳來進(jìn)行渠道招商和終端銷售促進(jìn),，有財(cái)力保障的企業(yè)可以采取高舉高打?qū)嵭须娨暋⒕W(wǎng)絡(luò),、代言人,、終端宣傳等方式搶占市場(chǎng)地位；財(cái)力有限的企業(yè)則需要在門店系統(tǒng)搶占消費(fèi)場(chǎng)景形象點(diǎn),，穩(wěn)打穩(wěn)扎做好銷售細(xì)節(jié),。每個(gè)品牌在廣告宣傳上都需要有韌性，不能急于求成,，廣告之后必須見市場(chǎng)銷量,，市場(chǎng)的整體起量是綜合因素形成的。 三,、六項(xiàng)紀(jì)律 一）,、品牌傳播不能違背國(guó)家法律和社會(huì)公德，不能傷害民族情感,。有國(guó)內(nèi)知名智能鎖品牌在雙 11 策劃“拆彈專家”宣傳片,，辱沒軍人榮光，違背社會(huì)公德認(rèn)知,，遭到網(wǎng)民的一致譴責(zé),。 二）、品牌策劃不僅需要幫助企業(yè)制定品牌戰(zhàn)略,，還要幫助企業(yè)把戰(zhàn)略細(xì)化,，協(xié)助企業(yè)執(zhí)行，策劃和實(shí)施不能脫節(jié),，否則品牌策劃的價(jià)值將無法實(shí)現(xiàn)有效的價(jià)值轉(zhuǎn)換,。 三）、品牌策劃往往基于中長(zhǎng)期考慮,，不是為了短期利益,，但在企業(yè)實(shí)施過程中往往為了追求快速的短期利益，殊不知做品牌實(shí)質(zhì)就是做投資,，獲取收益需要心理等待,，短期行為不能傷害品牌的成長(zhǎng)發(fā)展。 四）,、品牌策劃必須具有前瞻性,，要看得遠(yuǎn),，要看到他人沒有看到的，這樣才能搶占先機(jī),，出奇制勝,，反之則 “人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”,，整日被瑣碎策劃纏身,，裹足不前，難以見到真正的策劃成果,。 五）,、品牌策劃必須見得著陽光,，經(jīng)得起日光的 “曝曬”,，也就是說不能過度天馬行空、瞎編胡謅,，否則將會(huì)造成消費(fèi)者欺騙,，損害消費(fèi)者利益，有悖于商道和社會(huì)道德,。 六）,、品牌策劃要有 “掘地三尺”的精神和能力，洞穿問題的本質(zhì),，找到問題的根源,，然后再結(jié)合現(xiàn)有的資源進(jìn)行策劃，這樣的策劃才有可能實(shí)現(xiàn)釜底抽薪,、藥到病除的效果,，否則必然是隔靴搔癢，治標(biāo)不治本,。 品牌策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，也是一項(xiàng)精細(xì)工作，品牌之樹能夠茁壯成長(zhǎng),、枝繁葉茂,，絕非一日之功。智能鎖行業(yè),，前途美好,，行程漫漫，品牌新生層出不窮,，能系統(tǒng)理解,、且有能力做好品牌策劃的廠家寥寥無幾；多一些品牌策劃的優(yōu)質(zhì)沉淀,，市場(chǎng)發(fā)展就多一份成長(zhǎng)的底蘊(yùn),，品牌的未來也勢(shì)必多一份閃亮,！ 智能鎖的品牌形象需要閃閃亮！,！ ---------------------------------------- 作者系華夏基石集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ----------------------------------------
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群雄逐鹿,，智能鎖品牌競(jìng)爭(zhēng)勝出三大根基
迪智達(dá)咨詢 2019-1-4 11:07
智能鎖經(jīng)過最近兩年的高速發(fā)展，加上一些明星品牌的強(qiáng)力推廣,，已被行業(yè)和廣大消費(fèi)者普遍接受,；出現(xiàn)了前所未有的市場(chǎng)風(fēng)口，也形成了智能鎖品牌雨后春筍般蜂擁而出,。有權(quán)威調(diào)研顯示,， 80% 的消費(fèi)者對(duì)任何行業(yè)的品牌知曉度只保持在三個(gè)以下，其它不會(huì)形成直接購(gòu)買意向判斷,，那么競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的智能鎖行業(yè),，誰會(huì)脫穎而出、長(zhǎng)跑得勝呢,，有那些基礎(chǔ)條件是必須具備的,？筆者結(jié)合行業(yè)咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談?wù)剛�(gè)人看法，以供商榷,。 一,、研發(fā)決定品牌底蘊(yùn) 智能鎖作為機(jī)械、電子,、通訊三種技術(shù)復(fù)合的產(chǎn)品,，技術(shù)密集程度比較高，而研發(fā)部門的首要任務(wù)是保證新品的功能先進(jìn)性和性能的穩(wěn)定性,，涉及多方面的技術(shù)集合,，不是幾個(gè)技術(shù)人員外加螺絲刀可以做得出來的，必須得有外觀,、結(jié)構(gòu),、電子、軟件,、系統(tǒng)集成等多方面的開發(fā)工程師才能完成,，一旦某一方面處理不好，產(chǎn)品就非常容易出現(xiàn)非此即彼的故障和性能瑕疵,，嚴(yán)重影響用戶體驗(yàn),。 所以智能鎖品牌廠家原則上是必須要有自己的專業(yè)研發(fā)隊(duì)伍，這樣才能真正推出品牌獨(dú)一無二的產(chǎn)品,，否則就只能抄襲和模仿,。如今，真正做自主研發(fā)的品牌確實(shí)非常少，大多是無研發(fā) OEM 的拿來主義和抄襲模仿經(jīng)典款式,，完全沒有技術(shù)沉淀,，這是非常可怕的,。無研發(fā) OEM 的拿來主義產(chǎn)品容易沒有特色,，有些特色的又會(huì)被 OEM 廠家放給多個(gè)品牌進(jìn)行貼牌，長(zhǎng)遠(yuǎn)來講對(duì)品牌發(fā)展會(huì)很被動(dòng),；模仿抄襲的短期逐利可解決短期的一些市場(chǎng)目標(biāo)和品牌小積累,，但品牌會(huì)背上山寨的烙印，經(jīng)銷商們也大多心知肚明和短期逐利,，長(zhǎng)期來說模仿的產(chǎn)品品質(zhì)故障率會(huì)加重售后服務(wù)成本,，最終也會(huì)被經(jīng)銷商徹底拋棄。現(xiàn)在的手機(jī),、家電等山寨模仿幾乎絕跡,，原因也在于沒有自主研發(fā)就根本沒有品牌地位。 毫無疑問,，市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)后 “�,！闭邽橥酰鼙幌M(fèi)者集中認(rèn)可的品牌一定是帶有優(yōu)秀自主研發(fā)能力的品牌,，模仿抄襲品牌只能渾水摸魚。 二,、品牌形象搶占用戶心智 時(shí)下,，消費(fèi)者對(duì)品牌形象的視覺感知越來越挑剔，要求時(shí)尚且富有檔次,，正所謂 “產(chǎn)品好不好,，要看起來就是好”、“產(chǎn)品貴不貴,，要看起來就是貴”,、“產(chǎn)品吸不吸引年輕人，要看起來就符合年輕人的興趣特征”,。智能鎖品牌的 VI 設(shè)計(jì)理應(yīng)轉(zhuǎn)換立場(chǎng),，站在消費(fèi)者的角度去思考 LOGO 造型、色彩應(yīng)用,、包裝圖案等內(nèi)容,，以便更準(zhǔn)確的貼近當(dāng)下消費(fèi)者時(shí)尚品位的訴求。現(xiàn)有的很多智能鎖品牌 VI 視覺意識(shí)薄弱,、品位欠缺,，導(dǎo)致畫冊(cè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝、宣傳圖片,、產(chǎn)品文案等工業(yè)特征濃厚,，與智能鎖體現(xiàn)的科技、時(shí)尚,、高端身份完全不匹配,，這又如何能受到消費(fèi)者的青睞呢。 在品牌訴求口號(hào)方面,，不管是 “永不停止的凱迪士”,、“名門靜音門鎖，豈止于靜”,，還是“德施曼,，守護(hù)心領(lǐng)神會(huì)”、“普羅巴克,，緊扣幸福生活”,，于消費(fèi)者角度而言實(shí)際都還是有些不知所云，不能體現(xiàn)消費(fèi)者的核心功能關(guān)切和情感互動(dòng),，可能還不如“安全保用 5 年,， 2 小時(shí)售后服務(wù)到位”的承諾更簡(jiǎn)單直接的搶占消費(fèi)者的購(gòu)買心智，能夠?qū)Ξa(chǎn)品銷售產(chǎn)生直接刺激�,，F(xiàn)在智能鎖品牌的宣傳訴求往往揪住安全,、便捷等共性特征，普遍沒有抓到自身品牌的獨(dú)有亮點(diǎn)進(jìn)行集中訴求,，從而搶占消費(fèi)者的心理認(rèn)知,。 消費(fèi)者對(duì)智能鎖的購(gòu)買行為有兩點(diǎn)因素需要重點(diǎn)考慮，一是作為功能性日用工業(yè)品,，低購(gòu)買頻次,、高使用頻率，消費(fèi)者沒有頻繁購(gòu)買的機(jī)率,，但熟人口碑效應(yīng)和模糊的品牌印象影響極大,；二是現(xiàn)階段并沒有消費(fèi)者普遍熟知的品牌，在消費(fèi)場(chǎng)景的認(rèn)知構(gòu)建方面非常重要,，消費(fèi)者在購(gòu)買場(chǎng)地看到的,、聽到的、體驗(yàn)到的直接決定了當(dāng)時(shí)的購(gòu)買行為,。由此,，智能鎖廠家在考慮企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源等情況下,，如何決定品牌傳播組合策略和實(shí)施計(jì)劃非常關(guān)鍵�,，F(xiàn)階段的電視廣告直接受眾關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商招商，代言人直接受眾關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商招商和消費(fèi)場(chǎng)景，投放在建材市場(chǎng)的戶外廣告,、門店的裝修建設(shè),、門頭廣告的制作、室內(nèi)噴繪直接受眾關(guān)聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景層面,，而一些行業(yè)媒體,、互聯(lián)網(wǎng)官網(wǎng)、百度系宣傳系統(tǒng),、自媒體傳播等更多體現(xiàn)的是綜合作用,，對(duì)于不同廣告形式的作用和策略運(yùn)用要有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，否則品牌的廣告效應(yīng)很難建立起來,。 三,、售后服務(wù)決定最后勝利 智能鎖作為大部分用戶的首次購(gòu)買產(chǎn)品，不加注意的使用不當(dāng),，老人,、小孩的不會(huì)使用都會(huì)產(chǎn)生售后服務(wù)要求，無形中增加了很多售后服務(wù)事項(xiàng)和頻率,；同時(shí),，作為機(jī)械、電子,、通訊等技術(shù)復(fù)合集成的產(chǎn)品,，產(chǎn)品的性能穩(wěn)定性受多方面因素影響，售后服務(wù)的發(fā)生在所難免,。 智能門鎖一旦打不開,，傳統(tǒng)開鎖的師傅一般也沒有辦法技巧性打開，用戶容易產(chǎn)生進(jìn)不了門的火急火燎的毛躁心理,，用戶會(huì)刻不容緩的將矛頭直接指向產(chǎn)品質(zhì)量的不合格，這就產(chǎn)生了智能鎖比其它任何產(chǎn)品都要高的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，促使智能鎖廠家建立完善的售后服務(wù)體系成了剛性配套,。 現(xiàn)在絕大部分智能鎖廠家高度關(guān)注經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售，因?yàn)殇N售是產(chǎn)生效益的,，對(duì)產(chǎn)生成本的售后服務(wù)重視度非常不足,，根本沒有去建立完善的售后服務(wù)組織體系、標(biāo)準(zhǔn)體系和管理規(guī)范,，導(dǎo)致很多售后服務(wù)的發(fā)生,，經(jīng)銷商要么不去做，要么琢磨售后的服務(wù)過程中如何賺取用戶的錢,，這也極大的損害了品牌在消費(fèi)者心目中的形象,，也損害終端門店經(jīng)銷商的信心和底氣。 值得一提的是，很多智能鎖品牌沒有自己的線下售后服務(wù)體系,，但又在電商平臺(tái)上進(jìn)行低價(jià)傾銷模式銷售,，委托第三方進(jìn)行安裝服務(wù)，但過了退貨期就怕發(fā)生售后服務(wù)成本而沒有委托第三方維護(hù)售后,，導(dǎo)致電商上銷售的很多智能鎖的售后維護(hù)嚴(yán)重不到位,，甚至被直接忽略，導(dǎo)致嚴(yán)重差評(píng)和投訴涌現(xiàn),，這顯然不利用品牌的長(zhǎng)期生存,。 無疑，售后服務(wù)是智能鎖品牌繞不開的核心環(huán)節(jié),，也是品牌最終必須全面做好的工作,，事關(guān)品牌發(fā)展的生命線，它將決定智能鎖品牌在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來越激烈的情況下誰能取得最終勝利,。 筆者從智能鎖品牌發(fā)展的基礎(chǔ)要求闡述了關(guān)于產(chǎn)品研發(fā),、品牌形象、售后服務(wù)三項(xiàng)核心內(nèi)容的觀點(diǎn),，也堅(jiān)持認(rèn)為,，只有做好了這三項(xiàng)基本內(nèi)容才可能讓品牌真正有了發(fā)展的根基，當(dāng)然智能鎖品牌也需要在營(yíng)銷推廣,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等方面做好工作,，合力保障品牌的最后成功,。 榕樹之所以枝繁葉茂、千年長(zhǎng)存,，因其向下伸根,、向上長(zhǎng)葉；圣誕樹璀璨耀眼,，節(jié)后清除成垃圾,，當(dāng)是無根無源， “過把癮”就死,。智能鎖,，理當(dāng)生命力如榕樹，切實(shí)向下扎根夯實(shí)基礎(chǔ),，奮力向上生長(zhǎng)枝葉,，這樣才能根深葉茂、生命旺盛,。我們也有理由相信,，越來越多的智能鎖品牌和廠家會(huì)認(rèn)清形勢(shì),、順勢(shì)而為，在智能鎖快速發(fā)展的風(fēng)口中奠定自己的地位,。 ---------------------------------------- 作者系華夏基石集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ----------------------------------------
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智能鎖,，美好的明天
迪智達(dá)咨詢 2018-12-19 17:18
2015年，智能鎖開始在廣州建博會(huì),、永康門博會(huì)等展覽會(huì)中占據(jù)一席之地,，時(shí)至2018年的各類建博會(huì)、門博會(huì)智能鎖已經(jīng)是展位的半壁江山,，如羅曼斯,、凱迪士、亞太天能等品牌一躍而起,，扛起智能鎖這一細(xì)分安防產(chǎn)品的發(fā)展大旗,。如今，智能家居產(chǎn)品已多少進(jìn)入尋常百姓家,，智能鎖所體現(xiàn)的智能會(huì)是智能家居的重要一環(huán)嗎,，無限商機(jī)面前誰會(huì)擁有美好的明天？ 就在身邊 1997年,，比爾.蓋茨“未來屋”費(fèi)時(shí)七年終于建成,，被命名為“世外桃源”的絕世豪宅實(shí)質(zhì)是一套綜合高科技運(yùn)用的智能家居，如今時(shí)過20年,，地球人的第一套智能家居仍然產(chǎn)生著深遠(yuǎn)影響,。 智能家居以住宅為平臺(tái)，利用綜合布線技術(shù),、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù),、安全防范技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù),、音視頻技術(shù)將家居生活有關(guān)的設(shè)施進(jìn)行集成,，構(gòu)建成高效的住宅設(shè)施與家庭日常事務(wù)關(guān)聯(lián)的管理系統(tǒng)，包括智能監(jiān)控安防系統(tǒng),、智能照明控制系統(tǒng),、智能家電系統(tǒng)、智能門窗窗簾等系統(tǒng)等,。智能鎖作為智能家居里智能安防產(chǎn)品，對(duì)于提升生活品質(zhì)的安全性,、便利性,、舒適性具有深刻的意義，智能價(jià)值顯著,。 契機(jī) 在過往的影視作品中,，經(jīng)常見到銀行金庫,、公司保險(xiǎn)柜等重要場(chǎng)所采用指紋、虹膜等方式開啟,，代表著安全和絕對(duì)重要,。智能鎖往往被老百姓稱作指紋鎖，時(shí)至今日,，指紋,、密碼、 IC卡,、遙控,、甚至人臉、靜脈等多種開鎖方式早已不再稀奇,，各種高性能開啟方式極大的提高了防盜性能的安全性和使用的便利性,；特別是在羅曼斯品牌首推全自動(dòng)智能鎖后，獨(dú)樹一幟的進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新區(qū)隔,，在產(chǎn)品的安全和使用便捷上進(jìn)行了跨越性的升級(jí),，引領(lǐng)了行業(yè)全自動(dòng)的智能風(fēng)潮。 以 90后,，甚至00后逐步接盤家居裝修主動(dòng)權(quán)的時(shí)代,，更科技好玩、更智能炫酷的消費(fèi)觀念,，早已侵入到思想骨髓,。毫無疑問，智能鎖充分滿足了年輕一代的消費(fèi)需求,， 3000元 左右的產(chǎn)品價(jià)格也不再形成價(jià)格壁壘,。據(jù)資料顯示，在北上廣深和沿海發(fā)達(dá)城市,，新裝修智能鎖的采用率已經(jīng) 在 五成以上,，并有進(jìn)一步擴(kuò)大之勢(shì)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)率超過 50%,，2020年將在如今不到1500萬把的基礎(chǔ)上達(dá)到3500萬把,，應(yīng)該說智能鎖市場(chǎng)的規(guī)模性需求已經(jīng)呈現(xiàn)，行業(yè)風(fēng)口全面打開,。 風(fēng)口 智能家居已經(jīng)被中國(guó)證券交易市場(chǎng)劃分為 A股主板市場(chǎng)的行業(yè)板塊,，捷昌驅(qū)動(dòng)、顧家家居等智能家居概念股票成為二級(jí)市場(chǎng)的熱炒票選,，相關(guān)概念股票超過40只,。科技是第一生產(chǎn)力,，科技也在廣泛的影響著人們生活的方方面面,，智能科技更是浪潮般的升級(jí)著諸多與人們息息相關(guān)的產(chǎn)品,。 智能鎖作為一款剛需硬件產(chǎn)品，相對(duì)于傳統(tǒng)機(jī)械鎖本身是跨越性的檔次升級(jí),，也切實(shí)的讓用戶體驗(yàn)到了相對(duì)傳統(tǒng)鎖帶來的智能 化 好處,。基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的物聯(lián)網(wǎng),、云平臺(tái),、電子通信等技術(shù)，智能鎖已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn) APP,、小程序等開鎖和實(shí)時(shí)防盜監(jiān)控,，更作為智能家居入口級(jí)產(chǎn)品以及家庭智能安防的核心單品，已經(jīng)成為智能家居生態(tài)鏈上不可或缺的核心組成部分,，更加豐富了智能鎖在大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)想象空間,。 焦灼 智能鎖如今 的 品牌市場(chǎng)占有率還非常離散，市場(chǎng)占有率超過 5%的品牌也難見蹤跡,，與空調(diào),、電視等家電類品牌的市場(chǎng)高集中度不可比較，即使與直接相關(guān)的防盜門品牌盼盼,、美心,、王力等與消費(fèi)者知曉度也差距甚遠(yuǎn)。應(yīng)該說各家智能鎖品牌都還處在叢林作戰(zhàn)階段,，新品牌也在雨后春筍般蜂擁出現(xiàn),，誰能突出重圍涉及到 的 因素還真是方方面面。 產(chǎn)品的逐步同質(zhì)化和營(yíng)銷手段的無序化,，是智能鎖形成叢林作戰(zhàn)市場(chǎng)環(huán)境的重要原因,。在家電知名企業(yè)、防盜門強(qiáng)勢(shì)廠家,、以及小米生態(tài)鏈等強(qiáng)手詭探智能鎖的環(huán)伺下,，面臨品牌生存、突圍,、確立地位的各路智能鎖廠家內(nèi)心無疑充滿 焦灼 ,，很多的戰(zhàn)略和策略行為顯得倉促和迫不及待。日新月異的市場(chǎng)變化,，誰能異軍突起,，誰又會(huì)不進(jìn)則退，產(chǎn)品即使再領(lǐng)先,，也會(huì)在中國(guó) “看一眼就會(huì)懷孕”的模仿環(huán)境中被快速同化,，這未來之路又路在何方？這都是擺在智能鎖專業(yè)廠家面前 的 現(xiàn)實(shí)且嚴(yán)酷的問題,。 美好的明天 科技加速進(jìn)步,，智能家居興起，智能鎖無疑也會(huì)是一個(gè)非常長(zhǎng),、非常強(qiáng)生命周期的產(chǎn)品,； 風(fēng)口起， 豬都能上樹,，也許不是,，有勇者前行躑躅，有智者快行遠(yuǎn)達(dá),，智能鎖這一波,，可能需要 “智豬”。 馬云說：昨天殘酷,、今天殘忍,、明天美好，大部分人死在今晚,，見不到明天早上的太陽,。智能鎖 呈現(xiàn)出的廣闊市場(chǎng)前景和難得的商業(yè)契機(jī)，各路廠家的叢林作戰(zhàn)也 許 會(huì)很快面臨 “囚徒困境”,；出發(fā),、再出發(fā)，誰會(huì)見到美好的明天,？ 期待美好的明天,！ -------------------------------------------- 作者系華夏基石集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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360入局智能鎖市場(chǎng)背后，CSLP平臺(tái)模式賦能行業(yè)
策劃人李星 2018-11-5 11:21
作者：李星 很難界定智能鎖究竟屬于哪一個(gè)行業(yè),？智能鎖是五金門鎖行業(yè),、安防行業(yè)、家居行業(yè)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的交匯產(chǎn)物,。硬件是基礎(chǔ),，安防及家居是應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)渠道及用戶交互界面,，物聯(lián)網(wǎng)讓智能鎖擁有獲客入口級(jí)的戰(zhàn)略位置,，因而，智能鎖其實(shí)是一個(gè)新興的智能產(chǎn)業(yè),。 中國(guó)人從功能機(jī)換上智能手機(jī),，享受的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便捷；中國(guó)家庭從功能鎖換上智能鎖,，并開始接觸了智能家居生活新體驗(yàn),，這是國(guó)內(nèi)千百家智能鎖品牌追逐的“市場(chǎng)蛋糕”的源動(dòng)力，“逐鹿者”既有傳統(tǒng)機(jī)械鎖企業(yè),、也有智能家居生產(chǎn)公司,，還有跨界至智能硬件的互聯(lián)網(wǎng)公司參與,，他們集體把智能鎖帶向高光時(shí)刻。 作為一個(gè)保護(hù)家庭生命和財(cái)產(chǎn)的“咽喉級(jí)”產(chǎn)品,，筆者更看好產(chǎn)業(yè)實(shí)力雄厚的智能鎖生產(chǎn)廠家與有著互聯(lián)網(wǎng)流量,、視野的品牌之間的“聯(lián)姻”，他們極有可能成為“千鎖大戰(zhàn)”中的佼佼者,，并把行業(yè)帶向一個(gè)更高維的產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)協(xié)作局面,。 在此種“機(jī)緣”下，10月29日,，360舉行智能硬件新品發(fā)布會(huì)重磅推出360智能門鎖M1青春版,，據(jù)了解，這是智能鎖領(lǐng)導(dǎo)品牌曼申創(chuàng)建中國(guó)智能鎖共享產(chǎn)業(yè)平臺(tái)（CSLP）后與360公司攜手打造的爆款產(chǎn)品,。 一,、360與曼申的“珠聯(lián)璧合”，掀起智能鎖價(jià)格風(fēng)暴 360是互聯(lián)網(wǎng)巨頭中的“另類”,，定位于網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè),，無論是線上的360安全衛(wèi)士、殺毒軟件等軟件產(chǎn)品,，還是360安全手表,、360水滴攝像頭等智能硬件，都是圍繞消費(fèi)者的“安全”進(jìn)行布局的,，與此同時(shí),，“安全”也是360的金字招牌。 周鴻祎曾在360主辦的2017年世界互聯(lián)網(wǎng)安全大會(huì)（ISC）上提出一個(gè)振聾發(fā)聵的觀點(diǎn),，大意是,，“有代碼就有漏洞，未來世界是一個(gè)由代碼構(gòu)建的智能世界,，網(wǎng)絡(luò)安全將上升到包括家庭,、企業(yè)、國(guó)家社會(huì)的‘大安全’范疇,，安全產(chǎn)業(yè)是未來AI及物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的基礎(chǔ),。” 鑒于360的“安全”品牌形象深入人心,，并且擁有自成一體的巨大線上流量體系,，360做智能鎖就成了順理成章的事情。在所有智能家居硬件產(chǎn)品之中,，智能鎖是每個(gè)家庭成員每天進(jìn)出門都必須交互產(chǎn)品,，絕不會(huì)被閑置冷落。使用過智能鎖的朋友應(yīng)該再也不愿意用回到拿鑰匙開鎖的生活了，這就是消費(fèi)升級(jí)帶來的“需求升級(jí)”,；此外,，智能鎖更換周期比手機(jī)長(zhǎng)、使用粘性極高,，便于廠商做后續(xù)延伸式開發(fā),。 360與曼申聯(lián)手打造的360M1，采用半導(dǎo)體活體指紋采集芯片與C級(jí)鎖芯搭配全鋼鎖體,，安全性能遠(yuǎn)高于一般功能鎖，其開鎖方式也采用當(dāng)下最符合人體工學(xué)的“一握開”設(shè)計(jì),，開門體驗(yàn)流暢便捷,。 回到這款360M1智能鎖產(chǎn)品的幕后打造者——曼申。曼申擁有14年鎖具制造經(jīng)驗(yàn),，9年智能家居研發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),。2015年曼申與阿里聯(lián)合推出眾籌爆款云智能鎖iLockA2，45天突破1500萬,，"曼申現(xiàn)象"被視作阿里巴巴物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中的經(jīng)典案例,；2016年，曼申iLock A5淘寶眾籌再破1650萬,。此外,，曼申還是盼盼、美心,、飛云等一線防盜企業(yè)的固定配套商,，也是中國(guó)移動(dòng)、萬科,、碧桂園等知名企業(yè)及共享單車企業(yè)的核心供應(yīng)商,。 現(xiàn)在360推出智能鎖品牌的時(shí)機(jī)也算是恰到好處。根據(jù)第三方行業(yè)報(bào)告統(tǒng)計(jì),，當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)智能滲透率僅3%,，智能鎖是布局智能家居的兵家必爭(zhēng)之據(jù)點(diǎn)，有約34%的消費(fèi)者因?yàn)閮r(jià)格太貴而對(duì)智能鎖望而卻步,。筆者查閱360M1智能鎖在天貓旗艦店發(fā)現(xiàn),，其發(fā)售價(jià)格為699元/把、而含安裝費(fèi)價(jià)格為999元/把,，此前互聯(lián)網(wǎng)公司扮演“價(jià)格屠夫”的小米智能鎖（鹿客智能鎖）的價(jià)格是2199元,，直接砍掉一多半的價(jià)格空間。 看來性能卓越,、顏值在線的360M1智能鎖是有備而來,，瞄準(zhǔn)對(duì)智能鎖價(jià)格敏感型的大眾消費(fèi)者，并快速成為增量用戶的爭(zhēng)奪者，勢(shì)必智能鎖行業(yè)得有一場(chǎng)“價(jià)格風(fēng)暴”,。 二,、曼申打造智能鎖產(chǎn)業(yè)孵化器，開放CSLP為行業(yè)公器 如上所述,，360M1智能鎖是由360與曼申創(chuàng)建的中國(guó)智能鎖產(chǎn)業(yè)共享平臺(tái)（CSLP）聯(lián)合打造的,。那么這個(gè)一站式的智能鎖“孵化器”究竟是什么來頭？曼申為何一定要成人之美呢,？ 打鐵還須自身硬,，但凡一個(gè)企業(yè)想要為全行業(yè)賦能，那必須得是市場(chǎng)領(lǐng)頭羊才有資格做開放化,，正如華為成為全球網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)備供應(yīng)商的巨頭才開始著手ICT開放化,，阿里云成為公有云市場(chǎng)頭把交椅才開始做中小企業(yè)云服務(wù)PaaS那樣。與此同時(shí),，當(dāng)一個(gè)行業(yè)巨頭主導(dǎo)開放戰(zhàn)略時(shí),，其實(shí)力不會(huì)因?yàn)椤皩?duì)手”的涌進(jìn)而有損耗，反而愈發(fā)的強(qiáng)大,，“心中無敵,，無敵于天下”，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，越是開放的平臺(tái)級(jí)企業(yè)市值越高,、對(duì)于全社會(huì)的貢獻(xiàn)就越大。 曼申是智能鎖行業(yè)第一個(gè)沖破以往“零和博弈”思維局限的公司,，不再埋頭耕耘市場(chǎng)份額,，而是著眼整個(gè)智能鎖產(chǎn)業(yè)需要什么？曼申品牌創(chuàng)始人張寶強(qiáng)發(fā)現(xiàn),，智能鎖行業(yè)興盛以來各自為政,、重復(fù)建設(shè)、品控不嚴(yán),、安裝服務(wù)滯后的現(xiàn)象突出,，最終不利于行業(yè)健康發(fā)展，只有把市場(chǎng)蛋糕一起做大,，企業(yè)自身才最終立于不敗之地,。“一枝獨(dú)秀不是春”,，尤其在五金制造業(yè),，特別講究產(chǎn)業(yè)集聚效益，曼申從2017年開始就逐步轉(zhuǎn)型,，打造一個(gè)向全行業(yè)to B端賦能的平臺(tái),。 于是中國(guó)智能鎖共享產(chǎn)業(yè)平臺(tái)（CSLP）應(yīng)運(yùn)而生,，其英文簡(jiǎn)稱中的C代表中國(guó)，S代表分享,，L代表鎖,，P代表平臺(tái)，這是曼申將“一把鎖的生意”鉆研到極致,、厚積薄發(fā)的成果,。 首先，CSLP的牌照是中國(guó)五金行業(yè)唯一一個(gè)國(guó)字號(hào)機(jī)構(gòu)國(guó)家日用五金行業(yè)生產(chǎn)力促進(jìn)中心批復(fù)掛牌,，所以產(chǎn)業(yè)園titile有“中”字頭,； 其次，CSLP的產(chǎn)業(yè)基地規(guī)模最大,，僅投入生產(chǎn)的一期35000平方米生產(chǎn)空間,，擁有智能鎖所需的完整自主產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)能力，能滿足各類鎖具的生產(chǎn)要求,，年產(chǎn)能達(dá)千萬級(jí)； 最后,，CSLP能根據(jù)企業(yè)需求把理念變成高質(zhì)量,、高性價(jià)比的產(chǎn)品，OEM,、ODM模式成熟,；并且CSLP能為合作伙伴提供營(yíng)銷支持、云服務(wù),、SaaS定制,、產(chǎn)品規(guī)劃、資金孵化,、云客服,、線下安裝等一站式服務(wù)。 此外,，強(qiáng)安裝屬性和非標(biāo)環(huán)境決定了智能鎖線下服務(wù)是一大行業(yè)痛點(diǎn),，CSLP攜手第三方合作伙伴推出線下安裝服務(wù)，打通智能鎖銷售和線下安裝環(huán)節(jié),，為顧客提供全流程的閉環(huán)體驗(yàn),。客戶在線上下單,、配送后還能繼續(xù)享受線下安裝售后,，而代理伙伴也能獲得統(tǒng)一的營(yíng)銷和推廣支持。 因而CSLP本質(zhì)是智能鎖行業(yè)to B的賦能平臺(tái),，CSLP的客戶可以是有意從事智能鎖產(chǎn)業(yè)的品牌,、技術(shù)、渠道商。所有品牌都得有產(chǎn)品,，而智能鎖的從產(chǎn)品設(shè)計(jì)工藝,、研發(fā)技術(shù)、生產(chǎn)制造等等環(huán)節(jié)都是實(shí)業(yè),，必須得有質(zhì)量可靠,、流程高效的產(chǎn)業(yè)基地來制造，可以說,，CSLP不僅有能力研發(fā),、生產(chǎn)、銷售智能鎖,，還能成為整個(gè)智能鎖的“富士康”,。 CSLP能在智能鎖的不同應(yīng)用場(chǎng)景之下提供針對(duì)性的模塊設(shè)計(jì)方案，生產(chǎn)出滿足品牌主業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品,，這與曼申多年的專利技術(shù)積累,、市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)密不可分，當(dāng)前CSLP能夠提供智能家庭,、智能交通,、智能公寓、智能辦公和行業(yè)應(yīng)用等五大類型解決方案,。 正是由于CSLP在產(chǎn)品的質(zhì)量,、成本和交期三大核心因素上嚴(yán)格把控，能夠讓客戶的智能鎖產(chǎn)品獲得價(jià)格,、性能和外觀三者之間的平衡,，才為360M1智能鎖打出超高性價(jià)比市場(chǎng)策略，為其智能家居市場(chǎng)戰(zhàn)略打好頭陣,。 三,、迎接IoT及智聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，CSLP戰(zhàn)略地位進(jìn)一步凸顯 CSLP的產(chǎn)業(yè)布局彰顯了“成人達(dá)己”商業(yè)哲學(xué),，那就是要先讓供應(yīng)商成功,、自己就自然而然有了成功的基礎(chǔ)，然后通過筑巢引鳳,，吸引像360這樣互聯(lián)網(wǎng)安全企業(yè)第一巨頭加盟合作,，自身也能變身“金鳳凰”。 未來IoT（萬物互聯(lián)）的“安全”更多是云端襲來的,，CSLP吸引360并與之合作意義非凡,，這本身就是對(duì)中國(guó)智能鎖行業(yè)發(fā)展的一大助力。以此番與360合作為代表,，CSLP模式正在不斷開花結(jié)果,。 目前CSLP還推出了曼申新品系列,、米嘀新品系列產(chǎn)品，與其他一線互聯(lián)網(wǎng)公司,，國(guó)內(nèi)大型防盜門企業(yè)以及眾多一線品牌企業(yè)也在展開全維度的合作,，涉及從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)到安裝服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。 CSLP創(chuàng)始人張寶強(qiáng)曾表達(dá)過建設(shè)中國(guó)智能鎖共享產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的初心和戰(zhàn)略目標(biāo)：“在快速推動(dòng)智能鎖行業(yè)發(fā)展的同時(shí),，平臺(tái)將同步向智能安防,、智能家居等方向演進(jìn)，借助于已搭建的云服務(wù)平臺(tái),，共享制造平臺(tái)和項(xiàng)目孵化平臺(tái),，最終將構(gòu)建起一個(gè)智能家居物聯(lián)網(wǎng)的大生態(tài)�,！� 當(dāng)前智能鎖智能化體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入飽和期,，尤其是CSLP開放化之后會(huì)加速，未來智能鎖要真正成為整個(gè)智能家居及IoT的硬件中樞,，不僅需要有“健壯的體魄”,，還得有“智慧的大腦”。前者是產(chǎn)能雄厚的產(chǎn)業(yè)基地,、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈體系,、完備的技術(shù)專利，后者是成熟的SaaS/PaaS平臺(tái),、云服務(wù)、營(yíng)銷支撐與資金孵化能力等等,。 一把鎖從硬件生產(chǎn),、云端安全、場(chǎng)景應(yīng)用的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出外行的想象,，深挖智能鎖的行業(yè)應(yīng)用潛能就需要有充分洞察“行業(yè)認(rèn)知”的公司聯(lián)合全行業(yè)參與者,，利用CSLP平臺(tái)做產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，在多個(gè)層面進(jìn)行“開放,、共享,、賦能、破界”,。此外,，為了保證智能鎖安全性，曼申甚至在研發(fā)分布式儲(chǔ)存云端加密的區(qū)塊鏈智能云鎖,。 結(jié)語： 360與曼申合作是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，在雙11前期打造爆款，只是其智能家居大市場(chǎng)先行的第一步,，目標(biāo)是為了分享IoT萬億級(jí)市場(chǎng)紅利,。在智能鎖這個(gè)重度垂直細(xì)分行業(yè),，CSLP的產(chǎn)業(yè)實(shí)力、生態(tài)布局以及開放的經(jīng)營(yíng)格局,，將孵化越來越多的知名智能鎖品牌,，幫助互聯(lián)網(wǎng)公司向IoT轉(zhuǎn)型，同時(shí)也是實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的賦能者,，可謂“成人達(dá)己”,。 本文作者：李星，公眾號(hào)：靠譜的阿星,；哲學(xué)碩士,，科技媒體專欄作者，CMO訓(xùn)練營(yíng)導(dǎo)師,，擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)評(píng)論和商業(yè)邏輯分析,，榮獲2017年鈦媒體年度作者最具人氣獎(jiǎng)；個(gè)人微信即QQ：1598145405,，歡迎交流
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拿不到智能門票,，做門鎖、衛(wèi)浴,、照明,、晾衣架的公司5年后危矣！
鄧超明 2018-10-16 17:15
作者：大材研究,，主筆：鄧超明 門鎖,、衛(wèi)浴、照明,、晾衣架等幾個(gè)行業(yè),，本來是泛家居行業(yè)的自留地，但一撥看起來不相干的公司,，借著智能闖了進(jìn)來,。 手機(jī)起家的小米、出身電信設(shè)備的華為,、做安全軟件的360,、以搜索引擎為主業(yè)的百度等等，或多或少都有幾款拿得出手的智能家居單品,。 今年連京東,、蘇寧、亞馬遜這種做零售的渠道商,，也不甘寂寞,，扔了幾顆棋子進(jìn)來。 如此看來,，大材研究創(chuàng)始人鄧超明有一個(gè)預(yù)判是： 如果再不抓住智能的風(fēng)口,，拿出自己過硬的產(chǎn)品,，那些靠門鎖、衛(wèi)浴,、照明,、晾衣架起家的老大哥們，自家的一畝三分田要被一點(diǎn)點(diǎn)地蠶食,，過幾年后,，或許扭轉(zhuǎn)局面的機(jī)會(huì)都沒了。 壹 | 京東,、蘇寧也入場(chǎng) 2018年的智能家居戰(zhàn)場(chǎng)更熱鬧,，京東、蘇寧都已做起智能產(chǎn)品,，坐擁強(qiáng)悍渠道的兩位零售大咖,，能攪起怎樣的風(fēng)云，很是值得關(guān)注,。 據(jù)大材研究觀察,，2018年6月，京東自有品牌“京造”,，推出智能鎖,，售價(jià)1599元。隨后的8月底,，以1499元展開秒殺,。 9月25日，蘇寧舉行智能產(chǎn)品秋季發(fā)布會(huì),，成立蘇寧智能終端公司,，發(fā)布智能門鎖、智能鬧鐘,、智能墨鏡、智能音箱等多款智能單品,，同時(shí)推出BiuOS系統(tǒng),。 怎么兩位零售大佬踏足制造業(yè)，居然都瞄準(zhǔn)智能鎖了,？ 大材研究認(rèn)為,，一種很明顯的可能是，智能鎖極為可觀的增長(zhǎng)速度,，外加上可擴(kuò)張的龐大市場(chǎng)空間,，吸引了兩大頂級(jí)高手的目光。 蘇寧易購(gòu)前段時(shí)間有一份報(bào)告顯示,，智能門鎖的銷售爆增,，2018年上半年的同比增速是1228%,，另外像智能攝像頭的同比增速是334%，說不準(zhǔn)下一輪該做攝像頭了,。 京東呢,，2017年618的同比增速是6.5倍。太可觀了,，何況咱們國(guó)內(nèi)的智能鎖普及率還非常低,。 其實(shí)，蘇寧易購(gòu)去年就動(dòng)手了,，當(dāng)時(shí)聯(lián)合三星,、亞太天能、匯泰龍,、鹿客等智能門鎖品牌,，成立了一個(gè)智能門鎖聯(lián)盟，推“三免兩�,！钡男袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn),。當(dāng)時(shí)并沒有說自己要做產(chǎn)品，沒想到,，一年后,，蘇寧居然自己干起這事兒。 可能有人對(duì)上面提到的“三免兩�,！庇信d趣,，順便介紹一下，對(duì)其它做智能單品的創(chuàng)業(yè)者或許有啟發(fā)作用,。 三免是指免材料費(fèi),、免上門費(fèi)、免安裝費(fèi),；兩保則是保修與保險(xiǎn),。 兩保的具體內(nèi)容做得很不錯(cuò)，有兩項(xiàng)： 保修是1年內(nèi)免費(fèi)保修,，2-3年內(nèi)配件免費(fèi)保修,、上門費(fèi)200封頂，3個(gè)月內(nèi)相同問題二次上門,，費(fèi)用全免,。 保險(xiǎn)，是指蘇寧與品牌方聯(lián)合增送家庭防盜保險(xiǎn),，10萬元起,。 貳 | 酣戰(zhàn)，酣戰(zhàn),，驚起諸軍爭(zhēng)渡 之前,，大材研究分析過智能家居市場(chǎng),，對(duì)智能門鎖、衛(wèi)浴,、照明,、晾衣架等，都有所涉及,。 得出的結(jié)論是,，部分品類的增速極為可觀，有可能將傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額搶一大半過來,。 我們可以看看這幾個(gè)領(lǐng)域的智能單品,，銷量情況到底如何。 易觀智庫發(fā)布過一份《中國(guó)智能門鎖白皮書2017》,，其中認(rèn)為： 中國(guó)智能門鎖市場(chǎng)占有率不足3%,，而歐美市場(chǎng)為50%，日韓則達(dá)80%,，2016年銷售量大概是400萬臺(tái),，預(yù)計(jì)2019年突破3200萬套。 還有阿里云等機(jī)構(gòu)操刀的《2017中國(guó)智能鎖應(yīng)用與發(fā)展白皮書》,，里面公開了一些數(shù)據(jù)： 2016年中國(guó)智能門鎖零售市場(chǎng)出貨量為180萬套,；2017年則達(dá)到了350萬套。 有公開數(shù)據(jù)認(rèn)為是1300多家智能鎖公司,，3000多個(gè)智能鎖品牌,，既有綜合性的行業(yè)巨頭，比如： 海爾,、�,？低暋⒋笕A,、聯(lián)想,、中興、TCL,、美的,、創(chuàng)維、360,、飛利浦、漢王,、榮事達(dá),、海信、正泰,、四季沐歌,、松下等,。 也有專業(yè)品牌，包括： 凱迪仕,、德施曼,、鹿客、普羅巴克,、第吉爾,、豪力士、紐維爾,、青松沃德,、安朗杰、耶魯,、亞太天能,、VOC、摩力,、典匠,、掌門之星、因特,、智家人,、科裕、安居邦,、箭牌,、必達(dá)、天誠(chéng),、匯泰龍,、櫻花、卡迪龍,、天宇,、通用、三環(huán),、固力,、高利、曼亞等,。 智能衛(wèi)浴,、照明、晾衣架等,，何嘗不是如此,。 據(jù)大材研究初步統(tǒng)計(jì)，每個(gè)領(lǐng)域的一線品牌里，幾乎90%的公司都已動(dòng)手,，不過只有一半的公司形成了比較成熟的主力產(chǎn)品,。 在二線品牌里， 也有70%左右的公司在研究智能技術(shù),，推智能單品,，有些借助電商渠道或者加入大公司的生態(tài)圈，發(fā)展速度甚至超過了傳統(tǒng)的一線,。 外加上一些新公司,，最近五六年成立的，拿到了不少投資,，動(dòng)轍上億的都有,，各種跡象已表明，這不僅僅是趨勢(shì),，而是不可阻擋的大潮流,。 華菁證券甚至在一份報(bào)告里認(rèn)為，國(guó)內(nèi)智能家居市場(chǎng)規(guī)模到2020年可達(dá)1.12萬億元,。從2018年開始,，智能家居進(jìn)入快速發(fā)展期，傳統(tǒng)企業(yè),、互聯(lián)網(wǎng)巨頭,、創(chuàng)業(yè)公司都可能分到一杯羹。 叁 | 老司機(jī),！ 衛(wèi)浴板塊,，其實(shí)也是一個(gè)比較成熟的智能市場(chǎng)，有代表性的產(chǎn)品包括：智能馬桶,、按摩浴缸,、智能蒸汽房等，至少有10年左右的技術(shù)積累,，國(guó)外還更早,。 另外還有智能浴室柜，比如自帶消毒,、LED顯示屏,、除霧鏡等設(shè)備。智能感應(yīng)燈,，上廁所或者洗漱等,，浴室燈具通過感應(yīng)人的出現(xiàn)而打開。智能毛巾架,，能自動(dòng)烘干,。 做得大的公司,，可能上馬整體智能衛(wèi)浴，也就是智能衛(wèi)浴間,，比如科勒，就在做云鏡系統(tǒng),，智能廚衛(wèi),，它的廚衛(wèi)產(chǎn)品搭載了智能芯片，涉及大概有50多個(gè)單品,，用戶通過APP就能遙控浴缸放水,，預(yù)設(shè)淋浴系統(tǒng)，設(shè)節(jié)座圈溫度等,。 據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì),，大多數(shù)傳統(tǒng)的一二線品牌，旗下或多或少都有主打智能衛(wèi)浴單品,，包括： 九牧,、恒潔、金牌,、浪鯨,、箭牌、TOTO,、科勒,、惠達(dá)、歐路莎,、法恩莎,、安華、西馬,、樂家,、美標(biāo)、金牌,、澳斯曼,、東鵬、帝王,、杜菲尼,、日豐、和成,、帝朗,、中宇、輝煌,、申鷺達(dá),、華藝,、漢斯格雅、心海伽藍(lán),、阿波羅,、英皇、鷹衛(wèi)浴,、蘇泊爾等等,。 另外，出現(xiàn)了一些偏重智能馬桶,，或者借智能馬桶起家的專業(yè)公司,，比如摩普，2009年成立的新公司,，剛開始明確定位智能馬桶,，還有2013年成立的德希頓，主打也是智能坐便器,。2017年的雙11排名里,，智能坐便器前10強(qiáng)中，摩普與德希頓都有一席之地,。 還出現(xiàn)了一些本身并不是衛(wèi)浴起家,，但借道智能駛?cè)胄l(wèi)浴賽道的，掠食者極多,，比如： 便潔寶,，隸屬于星星集團(tuán)， 特別專注,，旗下產(chǎn)品幾乎只有智能馬桶,、智能馬桶蓋，大材研究注意到他們上市了一款能夠監(jiān)測(cè)人體健康的智能馬桶,。 便潔寶的做法,，明顯區(qū)別于其它做智能馬桶的同行，因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司一手做智能馬桶,，同時(shí)會(huì)涉足淋浴房,、浴室柜等系列。 松下,、海爾,、小米旗下，都有智能馬桶,。小米的智能馬桶蓋由智米生產(chǎn)的,，小米生態(tài)鏈上的一家公司，注意,，它做的是智能馬桶蓋,，不是智能馬桶,，售價(jià)999元，2017年9月在米家有品首發(fā),。 除了智米外,，還有一個(gè)蘆芽智能的公司，在小米的眾籌平臺(tái)上搞活動(dòng),，品牌名字叫小鯨洗,，其功能跟市面上流行的同類產(chǎn)品區(qū)別不大，可用米家APP控制,，Pro版的眾籌價(jià)是1099元。 還有諾維達(dá),，1984年由三星創(chuàng)辦的公司,，2011年加入科勒，據(jù)公開資料,，大概在1996年的時(shí)候,，他們就在生產(chǎn)智能座馬桶蓋，請(qǐng)了韓國(guó)演員金荷娜代言,。有趣的是,，諾維達(dá)還做水熱毯、空氣凈化器,。 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流傳的智能馬桶或智能馬桶蓋品牌,，還有不少，比如人文,、德朗斯汀,、津上、 裕津,、韓國(guó)愛真等等,，競(jìng)爭(zhēng)可以說是非常激烈。 傳統(tǒng)的衛(wèi)浴品牌,，想必已經(jīng)感受到了這些新兵們的殺氣騰騰,。有些專業(yè)品牌的智能馬桶蓋，碾壓了絕大多數(shù)傳統(tǒng)的一二線專業(yè)衛(wèi)浴品牌,。 不過,，市場(chǎng)空間很大，現(xiàn)在都有機(jī)會(huì),，大材研究查詢到了智能馬桶的一些銷售數(shù)據(jù),，作為參考： 早在2015年的時(shí)候，中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)智能衛(wèi)浴電器專業(yè)委員會(huì)就公開了一個(gè)數(shù)據(jù),，認(rèn)為當(dāng)年智能馬桶蓋的內(nèi)銷量約195萬臺(tái),，同比2014年增長(zhǎng)80.5%,。 還有一家賽立信的公司認(rèn)為智能馬桶的線上銷量已經(jīng)占到19%左右，線上成交均價(jià)大概是2089元,，線上線下的均價(jià)是3769元,。 按摩浴缸、蒸汽房的市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該不比智能馬桶差,，只不過這兩件裝備占地面積較大,，往往適合于大戶型、高星級(jí)酒店會(huì)所,，以及別墅場(chǎng)景,。 與智能馬桶一樣，至少有一半的一二線衛(wèi)浴品牌都在做按摩浴缸,，也可能做蒸汽房,，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院有一個(gè)數(shù)據(jù)認(rèn)為， 2014年,，全球按摩浴缸及SPA水療池的銷量約為33.31萬臺(tái),；預(yù)計(jì)2018年銷量將達(dá)68.98萬臺(tái)。 沒有找到衛(wèi)浴相關(guān)協(xié)會(huì)公開發(fā)布的數(shù)據(jù),，很難準(zhǔn)確把握市場(chǎng)規(guī)模,。大材研究專門查看了天貓的數(shù)據(jù)，浴缸銷量還算可以,，但按摩浴缸不太樂觀,，單品銷量排名前五的有： 促銷價(jià)2838元的歐凱倫沖浪按摩浴缸，月成交72筆,。促銷價(jià)2088元的碧洋按摩浴缸,，月成交65筆。促銷價(jià)525元的夢(mèng)特歐小戶型按摩浴缸,，月銷59筆,。促銷價(jià)1856元的歐凱倫嵌入式按摩浴缸，月銷50筆,。促銷價(jià)10599元的歐路莎坐泡兩用按摩浴缸,，月成交50筆。 無論銷量如何,，從中看到了一大撥前景不錯(cuò)的衛(wèi)浴公司,，都在付諸努力。 有意思的是,，掠食者不光是傳統(tǒng)的衛(wèi)浴大牌,，還有一些名氣不是非常大的新銳公司，比如歐凱倫,、碧洋等,。 或許智能衛(wèi)浴賽道,，是傳統(tǒng)掉隊(duì)者們的新機(jī)會(huì)。 肆 | 從頭躍,！ 早在幾年前,，就有人在盯智能照明，部分敏銳的大牌,，早有布局,。有些新公司就是all in的姿態(tài)殺入，很拼,。 飛利浦的智能燈泡Hue早已打下赫赫名聲,，價(jià)格依然不低，接近1000元人民幣,。三星還推出了SmartThings智能燈泡,。 另外還有LIFX Color 1000、Lutron Caséta Wireless,、GE C Starter Kit、歐司朗LIGHTIFY,、貝爾金WeMo和GE Link Starter Kit等多款智能燈泡,。 一句話就是，Philips Lighting,、OSRAM,、Cree、GE,、LEDVANCE,、LIFX、Acuity Brands等國(guó)外的公司,，都在智能照門的肥沃土壤上,，埋頭苦干。 國(guó)內(nèi)的勢(shì)力其實(shí)也不弱,，比如小米的力度就很大,，投資了幾家公司都在做智能照明。比如Yeelight,，就是小米生態(tài)鏈上的智能照明排頭兵,。 Yeelight旗下主推產(chǎn)品里有智能LED燈，可調(diào)光調(diào)顏色,，第一代產(chǎn)品249元,，第二代59元，能通過小米智能家庭APP控制,。另外還做了智能吸頂燈,、智能護(hù)眼臺(tái)燈,、充電感應(yīng)夜燈等。 集邦咨詢LED研究中心有個(gè)數(shù)據(jù)是,，2017年全球智能照明市場(chǎng)規(guī)模接近46億美元,，年成長(zhǎng)率高達(dá)95%，預(yù)計(jì)2020年可達(dá)134億美元,。 尤其是公開照明領(lǐng)域,，智能已打下半壁江山，據(jù)LEDinside分析,，2017年工業(yè)及商業(yè)照明已占全球智能照明市場(chǎng)規(guī)模的60%,。住宅照明的份額正在逐步提高，到2020年可能占到31%,。 也就是說,，你不買，不代表很多其他用戶也不買,。只不過,，目前民用市場(chǎng)上，缺乏認(rèn)可度非常高的爆款,，所以普及率不高,。假如打開了民用市場(chǎng)，可能傳統(tǒng)燈具的大半地盤都要被搶走,。 國(guó)內(nèi)有誰在做呢,？歐普、雷士,、陽光,、佛山照明等，凡是有些實(shí)力的,，都在行動(dòng),。只不過，還沒有爆款,。 就拿歐普來說,，它專門有一個(gè)智慧燈光的軟件，用來控制家里的智能燈具,，調(diào)光調(diào)顏色等,，步子邁得不算小了。跟華為有一個(gè)合作,，加入了華為的HiLink智慧家庭生態(tài),，所推的智能單品包括： 智能裝飾燈瓊羽、智和空間情景燈、智爵臺(tái)燈,、小O,、幻彩明輝等。 雷士也在做,，比如也做了一個(gè)燈具控制APP,，調(diào)光調(diào)色；加入少海匯,，成立有屋雷士智能研發(fā)中心,；內(nèi)部設(shè)立了智能研究院，并成立了名叫雷云科技的人本照明實(shí)驗(yàn)室,；聯(lián)手VIVO,，將智能吸頂燈接入Jovi物聯(lián)。 陽光照明引進(jìn)京東微聯(lián),，推出了陽光智能中繼球泡燈,、智能慧眼臺(tái)燈。海爾單獨(dú)發(fā)布了小管家智能照明,。 宜家去年的時(shí)候,，發(fā)布了Tradfri的照明系統(tǒng)無線控制中心，據(jù)說滾動(dòng)控制器,，就能控制燈光,，一套產(chǎn)品的價(jià)格大概是586元，不便宜,。 新銳公司里拔尖的也有不少,，比如涂鴉智能的智能照明整體方案,；小龍智能的WiFi路由器燈泡,，進(jìn)行燈泡群組管理，一鍵設(shè)定場(chǎng)景氛圍,。 還有像調(diào)調(diào)科技,，做超級(jí)電燈、超級(jí)開關(guān)的,，努力的方向是人光交互,，比如超級(jí)電燈能根據(jù)音樂，自動(dòng)調(diào)整色彩,，營(yíng)造智能視聽體驗(yàn),。 除此之外，立達(dá)信,、生迪光電,、鴻雁電器、飛樂音樂,、洲明科技,、陽光照明等,，或多或少都已插足智能照明，不過各自走的路,、獲得的成果有所區(qū)別,。 之前個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，認(rèn)為活躍在智能照明領(lǐng)域的新三板企業(yè)至少有20家,，包括：華聯(lián)電子,、東惠通、冠明智能,、朗越能源,、星美燦、電明科技,、達(dá)倫股份,、邦奇智能、安明斯,、柏爾智能,、復(fù)展科技、順舟智能,、尊寶智控,、友億成、合力達(dá),、邁信物聯(lián),、聯(lián)力股份、全華光電,、嘉泰智能等,。 雖說涉足者比較多，但真正能夠在智能照明領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟的,，并不多,。 大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，很多公司都在爭(zhēng)取拿到智能照明的門票,，但能不能拿到,，以及能夠拿到什么座位的門票，目前還沒有確定的結(jié)論,，機(jī)會(huì)窗口還是敞開的,，你要做的事情，其實(shí)就是把技術(shù)做扎實(shí),，把爆品搶先搞起來,，當(dāng)然，還得把價(jià)格降下去。 伍 | 齊頭并進(jìn),！ 再說做晾衣架的,，以前我們想到的是： 好太太、戀伊,、晾霸,、盼盼、歐蘭特,、戀晴,、友利特、好易點(diǎn),、笑開顏,、九牧、美家生活,、寶優(yōu)妮,、奧鵬、卡貝,、愛妻,、郁金香等。 尤其是好太太,，被視為晾衣架里傳奇般的存在,，因?yàn)樗恐@款產(chǎn)品，居然在A股上了市,，2017年?duì)I收突破11億元,。 比較早的時(shí)候，好太太就在做智能晾衣機(jī),，可以做到一鍵升降,、風(fēng)干烘干、殺菌消毒等功能,，幾年前就在推行智能晾曬,，拿出了智能聲控,、APP云智能控制等技術(shù),，甚至還成立了一個(gè)廣東省智能晾曬系統(tǒng)工程技術(shù)研究中心。 可以說,，在智能晾衣架這事兒上,，耕耘得比較深。 衛(wèi)浴起家的九牧,，2009年就專門成立了經(jīng)營(yíng)晾衣架的公司,，目前定位于“高端智能晾衣架”，晾曬產(chǎn)品體系跟好太太區(qū)別不大，同樣有智能遙控系列,，不過名氣相對(duì)小一些,。 另外，晾霸,、戀伊,、戀晴等多家做晾衣架的公司，都已推出了智能單品或系列,，比如戀伊的E78電動(dòng)晾衣架,，戀晴的智能晾衣機(jī)等，大家的功能差別不大,，圍繞烘干,、殺菌、LED照明,、無線操控等賣點(diǎn)做文章,。 少部分產(chǎn)品會(huì)考慮到藍(lán)牙音樂、空氣凈化等,，或許還會(huì)出現(xiàn)帶香氛的晾衣機(jī),。 有意思的是，在天貓平臺(tái)上,，銷量比較好的智能晾衣架里,，并不是我們常見的傳統(tǒng)大牌，而是擠進(jìn)來了不少名氣不大的新銳品牌,，比如： 太太樂,、天邦、歐�,，�,、瑜兒菲、曼斯庫博,、e博,、慕品、萊圣,、歐蘭特,、富滌、 kfe,、新暉等,。 創(chuàng)辦時(shí)間不長(zhǎng)的新公司也非常多，比如歐瑞博,，2011年成立的公司,，拿到過2億左右的投資,，主要產(chǎn)品里除了智能鎖，還有電動(dòng)窗簾,、電動(dòng)晾衣架,、智能插座。 小米也在摻合,，2018年上線了邦先生智能晾衣機(jī),，能做到米家APP控制、暖風(fēng)烘干,、LED照明等功能,。一開始就在小米眾籌平臺(tái)上發(fā)布，分兩款,，M1眾籌價(jià)899元,，M1 pro是1299元。 大材研究注意到,，邦先生眾籌之后,，曾引起了大量媒體關(guān)注，而且小米社區(qū)在2018年7月份時(shí)招募過“邦先生智能晾衣機(jī)體驗(yàn)師”,，顯示有159人報(bào)名參加,。 就門鎖、衛(wèi)浴,、 照明,、晾衣架這四大板塊的情況看，當(dāng)前的智能化規(guī)模已經(jīng)很可觀了,，如果對(duì)標(biāo)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的普及率,，可想象的財(cái)富空間之大，任何大佬都不可能淡定,。 群雄并起,，又將是整個(gè)市場(chǎng)的一次洗牌，座次重新排,。 沒有抓住前幾輪機(jī)會(huì)的公司,，現(xiàn)在就是上位的窗口期。 競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,，任何一個(gè)方向,，是上千家公司對(duì)陣，都沒有占得領(lǐng)先地位,，有些公司甚至還沒有賺錢,。 毫無疑問,，結(jié)果只能是,，大部分公司只能賺一些小錢,，后續(xù)交鋒中逐漸熬死，最后離場(chǎng),。能長(zhǎng)成大樹的,，估計(jì)不到一成。 而那些還沒有拿到智能門票,，沒有智能技術(shù)積累,，也沒有拿得出手的智能單品，也沒有加入大佬們的智能家居生態(tài)鏈的,，就比較危險(xiǎn)了,。 大材研究，泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物,！有用的洞察與見解，建材家居與裝修人正在關(guān)注,！
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連接而非開啟,，才是互聯(lián)網(wǎng)智能鎖創(chuàng)業(yè)的未來！
策劃人李星 2016-10-10 23:30
連接而非開啟,，才是互聯(lián)網(wǎng)智能鎖創(chuàng)業(yè)的未來,！
鎖 ，是人 們 家庭中最熟悉的陌生者,，無 論 社會(huì)怎么 變 遷,，它是一 塊 永 遠(yuǎn) 不會(huì)消失的市 場(chǎng) ，因 為 保 護(hù) 人身 財(cái)產(chǎn) 安全,、 隱 私等人性最基本的需求不會(huì)改 變 ,。不 過 ，在移 動(dòng) 互 聯(lián) 網(wǎng)尚未普及 時(shí) ,，人 們 很 難 想象開 門 ,、關(guān) 門這樣 日常的 簡(jiǎn)單動(dòng) 作背后 蘊(yùn) 含著的巨大 創(chuàng)業(yè) 機(jī)遇。 近年來 資 本 紛紛 押注智能 鎖 市 場(chǎng) ,， 2015 年美國(guó)智能 門鎖 制造商 UniKey 獲 千萬美元 A 輪 融 資 ,， August 獲 得 3800 萬美元 B 輪 融 資 ；我國(guó)最早 專 注于互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 的科技公司果加智能 獲 得 億 元 B 輪 融 資 ,。 2016 年上半年,，德施曼旗下的云智能 鎖 “小 嘀 ” 獲 得新疆融海投 資 有限公司 領(lǐng) 投的 1.23 億 人民 幣 A 輪 融 資 ，丁 盯 智能 鎖獲 得復(fù)星昆仲 資 本 B 輪 千萬融 資 …… 什么 樣 的 鎖 才能稱之 為 “智能 鎖 ”,？智能 鎖 最直 觀 的特點(diǎn)是“去 鑰 匙化”,，一 類 是以人體的指 紋 、虹膜,、刷 臉 ,、觸控等生物 識(shí)別 方式開 門 ,，另外一種是用手機(jī) App 進(jìn) 行管理即可內(nèi)置有 藍(lán) 牙、 WiFi 的互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 ,�,；� 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 不 僅 化解了 丟 失 鑰 匙的苦 惱 ， 還 具有 遠(yuǎn) 程化管理,、狀 態(tài)實(shí)時(shí)查詢 ,、暴力開 門 撬 鎖 示警、自 帶鋰電 池可充 電 等功能 優(yōu)勢(shì) ,，使得互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 成 為 最野心勃勃的“入口 級(jí) ”智能家居 產(chǎn) 品,。 一、 腦 洞大開,，一把互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 會(huì) 給 居住生活 帶 來多少驚喜 想當(dāng)年,，雷 軍 在 2010 年 創(chuàng)辦 小米 時(shí) ，很多人 評(píng)議 他怎么敢去做手機(jī),，雷 軍說 他做的不是手機(jī)而是“互 聯(lián) 網(wǎng)手機(jī)”,。 這樁 公案放在智能 鎖 行 業(yè) 同 樣 耐人 尋 味。 市面上一些高端的機(jī)械 鎖 ,，槽孔精密,、開 門順暢 ， 讓 人不得不 贊嘆門鎖 工 業(yè) 化之成熟,。智能 鎖誕 生 為這 一古老的行 業(yè) 注入了新 興 血液,，多數(shù)派 認(rèn)為 智能 鎖 只是 傳統(tǒng)鎖 的功能升 級(jí) ，就像彩 電 取代黑白 電視 那 樣 ,， 還 是同 樣 的渠道和人在玩,。少數(shù)派 認(rèn)為 智能 鎖 借 勢(shì) 移 動(dòng) 互 聯(lián) 網(wǎng)深刻改 變 人 們 家居生活的 場(chǎng) 景，作 為 開 門 的“ 鎖 ”只是底 層 硬件,、物理 載 體,，而 長(zhǎng)遠(yuǎn) 看來本 質(zhì) 卻是互 聯(lián) 網(wǎng)，一旦互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 走 進(jìn) 千家萬 戶 形成 規(guī) 模效 應(yīng) ,，入 戶 家庭成 為 黏性極高的重度用 戶 ,，將呈 現(xiàn)嶄 新的商 業(yè) 模式。 果加品牌 創(chuàng) 始人,、 CEO 段方 華 女士曾在接受南方人物采 訪時(shí)認(rèn)為 “互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 ”在 產(chǎn) 品 邏輯 上,、 戰(zhàn) 略意 義 上都是互 聯(lián) 網(wǎng)的“ 連 接屬性” 優(yōu) 于 鎖 的“物理屬性”，并可以 歸結(jié)為 三個(gè)不同 階 段： 1.0 版互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 在 門鎖閉 合器的基 礎(chǔ) 上 連 接家人或居住者,，用 戶 在手機(jī) App 端可以隨 時(shí)查詢 家人在家與否,，能 夠?yàn)橛H 友、保姆,、租客等 遠(yuǎn) 程分配 臨時(shí) 的開 門 密 碼 并及 時(shí)刪 除 權(quán) 限,，并在 App 上 查閱 開 門 ,、關(guān) 門 、反 鎖 等 實(shí)時(shí) 情況及 歷 史 記錄 ,。 2.0 版互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 開始具 備 “自主學(xué) 習(xí) ”能力,，依據(jù)居住者出入的大數(shù)據(jù),， 發(fā) 出相 應(yīng) 的指令,，比如老人在家超 12 小 時(shí) 未出 門 ，自 動(dòng)給 兒女手機(jī) App 發(fā) 送警 報(bào) ,，定 時(shí) 溫馨提示是否出 門 散步等,，智能 鎖 與智能算法 結(jié) 合之后 變 得更“ 聰 明”，更通人性,。 3.0 版互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖階 段,，隨著安裝基數(shù)達(dá)到 臨 界點(diǎn)后形成網(wǎng) 絡(luò) 效益，互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 App 可以成 為 家庭甚至家族 間 的溝通工具,；“智能 鎖 +APP” 會(huì)成 為 其他智能家居 產(chǎn) 品的觸控中心,， 對(duì) 接越來越多社區(qū) O2O 及到家服 務(wù) ，比如早上上班 時(shí)餓 了 嗎 的早餐自 動(dòng) 送到手上,，逐 漸 形成開放的家庭生活服 務(wù) 的生 態(tài) 圈,。 很多智能 鎖 的研究主要放在 鎖 具的打開方式如何更安全、便捷上,，盈利點(diǎn)是 賣 硬件,，或者 說 是“ 門鎖 的 閉 合器”；而互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 汲取了智能 鎖 的 優(yōu)勢(shì) ,，打造出硬件（ 鎖 ）與 軟 件（ App ）二合一 產(chǎn) 品,，在引入深度學(xué) 習(xí) 、機(jī)器算法等人工智能（ AI ）技 術(shù) 后才是真正意 義 的“智能” 鎖 ,，通 過 布局家庭多元化 場(chǎng) 景而成 為 家庭物 聯(lián) 網(wǎng)的超 級(jí) 入口,。 二、當(dāng)前互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 主攻民宿,、品牌公寓,、酒店、開 發(fā) 商等 To B 商用市 場(chǎng) 智能 鎖 家用市 場(chǎng) 有著極 為誘 人的機(jī)會(huì)：（ 1 ）中國(guó)有 14 億 人口,，近 4 億 多家庭,，智能 鎖 市 場(chǎng)規(guī) 模全球最大；（ 2 ）在日 韓 及一些歐美國(guó)家智能 鎖 市 場(chǎng) 份 額 占據(jù) 70% 以上,，在消 費(fèi) 升 級(jí) 的大 趨勢(shì) 下,，會(huì)有越來越多的年 輕 人放棄機(jī)械 鎖 ，而 嘗鮮 智能 鎖 ,；（ 3 ）本土 門鎖帶 有“天地 鉤 ”,，很多洋品牌的 規(guī) 格與國(guó)內(nèi)防盜 門 無法匹配,， 這 倒成 為 國(guó)內(nèi)品牌爆 發(fā) 一大 優(yōu)勢(shì) 。 當(dāng)然,，人 們 使用 鑰 匙的 習(xí)慣 根深蒂固,，機(jī)械 鎖還 有漫 長(zhǎng) 的服役 時(shí)間 ，面 對(duì) 海量,、分散的 C 端家庭用 戶 ,，市 場(chǎng) 教育和推廣 難 度 較 大， 這 使得互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 初 創(chuàng) 企 業(yè) 初期把目 標(biāo) 瞄準(zhǔn)批量采 購(gòu) 量更多,、亟需 門鎖 智能化管理的 B 端市 場(chǎng) ,。 正好趕上“分享 經(jīng)濟(jì) ”在短租（民宿） 領(lǐng) 域爆 發(fā) ，無 論 是國(guó)外的 Airbnb ,， 還 是國(guó)內(nèi)的小豬短租,、 螞蟻 短租、途家等都面 臨 著一個(gè)棘手的 問題 ：陌生人住 進(jìn) 房 東 家 時(shí)鑰 匙怎么 給 ,，退房之后房 東 要不要 換鎖 芯,？而安裝了智能 鎖 的房 東則 沒有 這樣 的 顧慮 ，房 東 可以隨 時(shí)為 租客 發(fā) 送 臨時(shí) 密 碼 ,，一旦退房之后即可 刪 除其入 戶權(quán) 限,，便于核算房租，很快智能 鎖 就成 為 做互 聯(lián) 網(wǎng)短租房 東 的 標(biāo) 配,。 再加上國(guó)內(nèi)的品牌公寓 發(fā) 展 勢(shì)頭 良好,，如自如友家、水滴公寓,、,、魔方公寓、相寓,、青年 YOU+ 等在一 線 城市受到越來越多的都市白 領(lǐng) 的 歡 迎,，智能 鎖 成 為 品牌公寓 進(jìn) 行租客管理的“利器”。 傳統(tǒng) 公寓管理 員 形象是拎著一大串 鑰 匙巡房,，而有了智能 鎖 之后,， 職業(yè) 房 東 或者公寓管理 員 拿著手機(jī)就能 為 租客隨 時(shí) 分配開 門 密 碼 ， 針對(duì) 多套房源 還 可 結(jié) 合公寓的 PMS （物 業(yè) 管理系 統(tǒng) ） 查閱 房 門 狀況,。當(dāng)前互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 公寓市 場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 品牌果加互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 ,，由于具 備 海量 門鎖 網(wǎng) 絡(luò) 管理， 遠(yuǎn) 程 發(fā) 放 時(shí) 效密 碼 ,、 設(shè) 置 / 刪 除管理 權(quán) 限,、超 B 級(jí) 安全 標(biāo) 準(zhǔn)及 98% 的防盜 門 適配率等互 聯(lián) 網(wǎng) 門鎖 系 統(tǒng) 解決方案，成 為鏈 家自如、蘑菇公寓,、途家,、小豬短租、米途等主流 長(zhǎng) 短租企 業(yè) 的智能 鎖 供 應(yīng) 商,。另外,，丁 盯 智能 鎖 也把互 聯(lián) 網(wǎng)公寓當(dāng)做 銷 售渠道。 如果把智能 鎖 當(dāng)做“房 產(chǎn) 后市 場(chǎng) ”的家居 產(chǎn) 品,，那么在 B 端市 場(chǎng) 的房 產(chǎn) 開 發(fā) 商,、酒店也是智能 鎖 的大客 戶 。房 產(chǎn) 開 發(fā) 商工程招 標(biāo)歷 來是 傳統(tǒng) 機(jī)械 鎖 的重要 銷 售渠道,，如萬科,、萬達(dá)等房 產(chǎn) 開 發(fā) 商的精裝房批量安裝上互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 ,，房 產(chǎn) 開 發(fā) 商是目前智能 鎖 “ 預(yù) 裝”市 場(chǎng) 不遑多 讓 的主力,。 在 傳統(tǒng) 酒店 業(yè)務(wù) 中，以往是用房卡（開 門 或供 電 ）,， “ 云柚”智能 鎖 在不破壞原有的酒店 門鎖 的前提下 進(jìn) 行“改裝”,，前臺(tái) 為 房客手機(jī)號(hào)授 權(quán)進(jìn)門 ；如果加與攜程 戰(zhàn) 略合作打通國(guó)內(nèi)多家從事 OTA 業(yè)務(wù) 酒店的商用 PMS 系 統(tǒng) ,， 實(shí)現(xiàn) 酒店 預(yù)訂 ,、入住、退房,、保 潔 等流程自 動(dòng) 化,，初步構(gòu)建起商用化的互 聯(lián) 網(wǎng)智能 門鎖 生 態(tài) 圈。 三,、互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 要想像手機(jī)成 為 “大眾消 費(fèi) 品”,，仍存在不小挑 戰(zhàn) 據(jù)著名市 場(chǎng) 研究公司 statista 的數(shù)據(jù) 顯 示， 2015 年我國(guó)智能家居市 場(chǎng)規(guī) 模達(dá) 403.40 億 元,，同比增 長(zhǎng) 41% ,， 預(yù)計(jì) 到 2018 年，我國(guó)智能家居市 場(chǎng)規(guī) 模將達(dá)到 1300 億 元,，未來年均復(fù)合增 長(zhǎng) 率達(dá) 48% 左右,。而我國(guó)互 聯(lián) 網(wǎng)滲透率 為 50% 左右，已具 備較 好的智能家居 發(fā) 展條件,，但智能家居滲透率 還 不足 5% ,，潛力巨大。 目前智能 鎖滿 足了 B 端（企 業(yè) 用 戶 ） 經(jīng)營(yíng)剛 需而站 穩(wěn) 了腳跟,，但是 門鎖 最大的市 場(chǎng) 仍然是在海量的,、分散的 C 端（家庭用 戶 ）那里。如果用“ 預(yù) 裝市 場(chǎng) ”和“改裝市 場(chǎng) ”來分析 則 更 為 清晰。據(jù)了解,，我國(guó)的住房 庫 存 預(yù)計(jì) 132 億 平方米,，可供 2 億 人居住，毛坯房,、新公寓,、新酒店等在裝修 時(shí) 直接安裝智能 鎖 是最 為 理想的，但是增量有限,。事 實(shí) 上,，在 門鎖 市 場(chǎng) 中 98% 使用的是 傳統(tǒng) 機(jī)械 鎖 ，因而中國(guó) 絕 大多數(shù)家庭用 戶 的改裝市 場(chǎng) ,，才是互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 行 業(yè) 的決 勝 區(qū),。 而互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 如何 擺 脫高冷面孔，消除消 費(fèi) 者在安全上 顧慮 ,， 讓 更多消 費(fèi) 者體 驗(yàn) 其威力,？如何 讓 UI 界面和功能操作“傻瓜式”，并且適 應(yīng) 多 樣 而復(fù) 雜 的開 鎖場(chǎng) 景,？ 產(chǎn) 品消 費(fèi) 渠道是依靠五金 門鎖 代理商的渠道,， 還 是走 線 上 電 商模式？如何 為 消 費(fèi) 者 進(jìn) 行安裝及售后服 務(wù) ,？ 這 也是互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 從商用 轉(zhuǎn)戰(zhàn) 家用亟需解決的 問題 ,。策劃人李星（微信號(hào)： lixingo2o ） 認(rèn)為應(yīng) 從三方面著力布局： （ 1 ）夯 實(shí) 安全性能及宣 傳 ：互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 在 發(fā) 生未上 鎖 、 鎖 孔開 門 ,、暴力撬 鎖 等異常情況 門鎖 會(huì)蜂 鳴報(bào) 警并在手機(jī)上提醒,； 電 子密 碼 防 護(hù) 一些智能 鎖 采取 銀 行 級(jí) 算法、每把 鎖設(shè) 立唯一的隨機(jī)密 鑰 等,，因而在安全 級(jí)別 上,，互 聯(lián) 網(wǎng) 電 子密 碼 智能 鎖 智能指 紋鎖 機(jī)械 鎖 。 （ 2 ） 產(chǎn) 品操作體 驗(yàn) 基于家庭生活的 場(chǎng) 景：比如一家之主可以分配 給 家庭成 員電 子密 碼 ,，并且可以隨 時(shí) 添加或修改,； 針對(duì) 老人、小孩不懂手機(jī)操作的情況,，支持 綁 定公交,、 門 禁等 IC 卡 綁 定開 門 ；家人在手機(jī)上隨 時(shí) 互 查 回家或出 門歷 史 記錄 ,，以及 門鎖 關(guān) 閉 或反 鎖 情況,；甚至當(dāng)手機(jī) 丟 失之后，家主可以通 過 果加 賬戶進(jìn) 行登 陸 或修改密 碼 ,，保姆離 職 后即 刪 除 權(quán) 限等,；因而互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 更契合 現(xiàn) 代家庭生活。 （ 3 ）消 費(fèi) 渠道 堅(jiān) 持依托 門鎖經(jīng)銷 商和 線 上 電 商并 舉 。比如果加互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 除了在淘寶,、京 東 ,、自建微信商城上 銷 售以外， 還 主 張 “無障礙使用”,，一般消 費(fèi) 者可按 說 明 書 自己 動(dòng) 手或 請(qǐng) 物 業(yè) 人 員 裝 鎖 ,。 值 得注意的是，“眾籌”在智能硬件的新品 發(fā) 布,、粉 絲 參與,、 營(yíng)銷 中扮演重要角色，在京 東 眾籌有 23 個(gè)智能 鎖 名牌眾籌成功,，其中家用版互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 果加 F1 首日眾籌就突破 300 萬,，小 嘀 S8 云智能 鎖 京 東 眾籌 1300 萬， 這 表明互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 前期 積 累的 勢(shì) 能 對(duì) 眾多年 輕 家庭用 戶 改裝需求有拉 動(dòng) 效果,，當(dāng)然也一開始就就主攻家用市 場(chǎng) 品牌如“九萬里”智能 鎖 等,。 互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖還 需立足 鎖 工 業(yè) ，在保 證 品控基 礎(chǔ)實(shí)現(xiàn) 大 規(guī) 模量 產(chǎn) ,，不斷降低成本,，以更普惠價(jià)格走 進(jìn) 千家萬 戶 ,，在 5 年之內(nèi)像智能手機(jī)成 為絕 大數(shù)家庭的 標(biāo) 配不是不可能,。我 們 不妨 設(shè) 想：智能 鎖 市 場(chǎng) 普及會(huì) 誕 生一系列從事智能 鎖 生 產(chǎn) 、安裝,、 維 修,、 銷 售、代理的社會(huì)新 職業(yè) ,；隨著人工智能技 術(shù) 深入,，其操作 軟 件將不局限于手機(jī)，很可能在在 VR/AR 等更先 進(jìn) 的 計(jì) 算平臺(tái)上運(yùn)行,，屆 時(shí) 互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 會(huì)深度參與人 們 的家庭生活,，一個(gè)互 聯(lián) 網(wǎng)智能 鎖 3.0 也會(huì)加速智能家居“生 態(tài) 圈”早日到來！ 作者：李星（個(gè)人微信即 QQ 號(hào)： 1598145405 ）,，策劃人,，科技 專欄 作者，關(guān)注消 費(fèi) 升 級(jí) 與中 產(chǎn)階級(jí) 崛起 趨勢(shì) 下的互 聯(lián) 網(wǎng) + 創(chuàng)業(yè)創(chuàng) 新,，公眾號(hào) lixingo2o
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