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如何在今年的特殊市場環(huán)境下實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長？: 鮑躍忠 2020-6-8 09:08; 這是鮑躍忠新零售論壇組織第138場專題分享。本次分享特邀悅尚超市總經(jīng)理周鵬先生周鵬：今天,，主要把我們企業(yè)1-5月份的增長情況,、策略調(diào)整和方法,，與大家做交流,。我從三個方面進行今天的分享： 1,、1-5月份的基本數(shù)據(jù) 2,、增長原因分析 3,、下半年的形勢判斷及策略一、 1-5 月份的基本數(shù)據(jù) 銷售 +26% ,；會員銷售+31% ,；客單價+56% ；交易次數(shù)-11% 其中,，一季度：銷售 +29% ,；會員銷售+32% ；客單價+66% ,；交易次數(shù)-18% ,；四月份：銷售 +15% ；會員銷售+22% ,；客單價+40% ,；交易次數(shù)-13% ,；五月份：銷售 +28% ；會員銷售+40 ,；客單價+40% ,；交易次數(shù)+5% ；其中,，蔬菜 +61% ,，水果+37% ，水產(chǎn)+67% ,，肉+52% ,，糧油+35% ，方便食品+93% ,，罐頭醬菜+39% ,，冷藏冷凍+79% ，香煙+37% ,，休閑小食+56% ,。大體趨勢：一季度末，達到增長峰值,，四月份略有下降,，五月份又開始恢復增長；購物頻次是下降的,，五月份開始恢復,，下降原因：一是疫情期間，購物頻次減少,，二是與縮短營業(yè)時間有一定關系,；高增長品類，全部與疫情或后疫情有關,。二,、增長原因分析 1 、抓好三位一體：實體店+ 線上商城+ 社區(qū)營銷 2018 年開始做線上商城和社群,，積累了客戶,、培養(yǎng)了購物習慣，基于前期的基礎,，疫情期間,，線上占比40% 以上；重點：實體店,，抓好關鍵商品庫存（生鮮,、糧油等民生類）服務和體驗；商城,，抓好揀貨速度,、配送速度,、商品質(zhì)量；社區(qū)營銷,，抓好社群信息觸達和員工團長,，四月份開始恢復秒殺活動。 2 ,、抓好商品是關鍵： ①疫情期間,，以補貨為主，以庫存處理為輔,。一是頻繁與當?shù)亟?jīng)銷商溝通,，保證了物流受限期間的庫存；二是做好囤貨,，低價現(xiàn)金直采廠家,、經(jīng)銷商的現(xiàn)有庫存；三是多渠道,、多平臺尋找有效貨源,。 ②疫情過后，抓好重點品類的經(jīng)營策略,。一是季節(jié)性品類及疫情帶來的變化分析：如生鮮類烘焙,、熟食，個人用品類的毛巾,、水杯等,，燒烤類及配套，洗化類的個洗,、洗滌品，一次性用品,；二是堡壘品類的策略調(diào)整：四月份開始,，消費力下降，開始做價格形象和增加到店頻次的動作,，生鮮：爆品 + 性價比,，糧油調(diào)味：做社區(qū)團購、社區(qū)店和線上的差異化,，放棄部分毛利,，做到店引流；三是社群秒殺品：信息觸達最有效的手段,，對標的是社區(qū)團購,，品質(zhì) + 性價比。 ③商品的關聯(lián)與銷售,。主題營銷和關聯(lián)銷售,，今年特別重要,，要有足夠的賣點，才能拉動消費,。做好以下幾點：一是主打品類,，必須符合門店業(yè)態(tài)定位和客群定位；二是輔助品類,，必須是剛性配套,；三是關聯(lián)品類，必須符合一般生活習慣,，最好是跨部門關聯(lián)為最佳,。例如：野炊主題，涉及野炊工具,、野炊食材,、宿營用品，主打品類：燒烤爐,、木炭等,，輔助品類：燒烤食材、燒烤調(diào)料等,，關聯(lián)品類：帳篷,、宿營毯、飲品,、早餐等,。 3 、抓好惠民消費券政策：主要是銀聯(lián)的云閃付,、支付寶,、工會惠民劵的滿減活動，五月份撬動銷售占比 10% ,，這是拉動五月份增長的主要因素,。一是全員要高度重視，二是設計簡單易懂的話術,、操作步驟和使用方法,，三是通過社群進行有效信息宣傳，四是搭配商品組合套裝,。 4 ,、抓好直播帶貨營銷：直播帶貨我們定義為新營銷工具和服務功能，是線上拓客的一種形式,，起到引流和活躍用戶的作用,，每周末播一次，主要聯(lián)合知名品牌廠家為主,，分為四類形式：周末廚房（分享的形式）,、生活妙招（解決日常問題）,、享樂購（爆品）、品牌薈（新品）,。三,、下半年的形勢判斷及策略隨著疫情的較好控制，下半年會更趨向于正�,；�,，雖然存在不確定性，只要抓住趨勢和變化,，應該還是要有信心,，增幅可能會有不同程度的下降，來客數(shù)較目前會有所增加,，客單價較目前會有所下降,。我認為：零售企業(yè)需要解決兩個主要問題：消費力下降帶來的品類策略調(diào)整和如何抓住消費轉移線上的變化。 1 ,、真正為顧客創(chuàng)造價值：以滿足顧客需求為導向,， ①價格策略：抓好高性價比，民生用品,、生活必需品采用低毛利策略,，為消費者降低生活成本，樹立價格形象和品牌形象,；②品類策略：通過主題營銷,，用季節(jié)性品類引導消費，側重健康衛(wèi)生品類,、高附加值品類等,，適當壓縮高毛利的禮品、進口品,、時尚品等,；還要重點關注好糧食、大豆油的趨勢,，做好儲備。 2 ,、做好差異化策略：主推品類,、營銷策略要與社區(qū)團購、地攤經(jīng)濟形成差異化,，以品牌背書,，傳遞信任，主打 “安全,、放心,、品質(zhì)”,，尤其是生鮮品類的果蔬、生肉,、水產(chǎn),、熟食等，一定要做好品控管理,。 3 ,、優(yōu)化豐富供應鏈：隨著消費需求的變化和升級，供應鏈一定要創(chuàng)新和突破,，打破常規(guī),，加強與各供應鏈平臺的合作，通過聯(lián)采,、直采的形式,，找到好的商品，降低采購成本,。 4 ,、線上線下深度融合：作為實體零售企業(yè)而言，線上思維的轉變是至關重要,，將來不再有線下線上之分,， “店+ 群+ 商城”是標配；社區(qū)團購,、直播,、到家服務等業(yè)務，一定要專人負責,，在發(fā)展規(guī)劃,、目標定位、競爭策略等方面,，要結合企業(yè)自身實際,，對標社區(qū)團購和直播帶貨公司。 5 ,、惠民政策會持續(xù)不斷：從目前的形勢和效果來看,，政府還會出臺不同形式的惠民政策，企業(yè)要借勢設計活動,，推動經(jīng)營,，共同提升消費信心。; 21441 次閱讀|0 個評論

疫情過后我們要反思什么,？: 鮑躍忠 2020-3-17 08:16; 丘吉爾講過,，不要浪費一次危機。危機是對企業(yè)的一次檢驗。重大危機更是一次全面檢驗,。觀察疫情期間各個企業(yè)的表現(xiàn)差異很大：有的企業(yè)反應敏銳,，重視度高，對危機的預判比較準確,，組織嚴密,，應對充分，疫情期間取得了營收和企業(yè)形象的雙豐收,。有的企業(yè)反應遲鈍,，重視不夠，管理漏洞凸顯,，導致被有關監(jiān)管部門處罰,，嚴重損害了企業(yè)形象；有的企業(yè)組織在疫情期間表現(xiàn)出了指揮的高效與靈活,，團隊更加富有戰(zhàn)斗力,。有的企業(yè)組織在疫情期間幾乎陷于癱瘓，指揮失靈,，指揮混亂,，下級團隊無所適從。有的企業(yè)在搶抓疫情產(chǎn)生的新市場機會,，有的企業(yè)在被動等待,，怨天尤人；有的企業(yè)針對線下渠道受阻,，在快速轉換線上渠道,。特別是這幾年發(fā)力了全渠道布局和數(shù)字化升級的企業(yè)，疫情期間相對產(chǎn)生的影響要小,。但是,，有的企業(yè)嚴重線下單一渠道和線下傳統(tǒng)手段依賴，只能被動等待疫情過后渠道轉機,。目前看,，疫情在國內(nèi)已經(jīng)得到有效控制。從企業(yè)在疫情期間暴露出的問題,，和疫情后可能產(chǎn)生的重大市場變化影響看,，疫情過后，很多企業(yè)將面臨兩大的考驗：一是要盡快修復疫情期間造成的企業(yè)影響 ,。突如其來的疫情,，給企業(yè)的組織體系、營銷體系,、渠道體系都帶來了較大的沖擊影響,。疫情過后,，企業(yè)要針對疫情期間帶來的沖擊,，趕快組織各項修復,。要盡快做好組織修復。針對疫情期間暴露出的組織問題,，有針對性的做好組織調(diào)整,。當前時間，在各種外部環(huán)境還不太明確的情況下,，要重點做好團隊穩(wěn)定,。針對團隊可能存在的情緒問題，做好安撫,。要防止由于業(yè)績下滑采取一刀切的減薪舉措,。要盡快做好營銷、渠道體系修復,。當前的困難不只是單個企業(yè)面臨的困難,，而是所有企業(yè)都面臨的困難。在這種情況下,，企業(yè)要盡快協(xié)同上下游各個關聯(lián)方,，共同制定應對疫情、克服困難的行動方案,。一些行動較快的企業(yè)已經(jīng)在采取行動,。羅森中國在三月初就開始派出高管密集約談供應鏈企業(yè),，商討共同應對影響的辦法,。綠城超市已經(jīng)在針對疫情期間帶來的影響,，重新調(diào)整供應商策略,，加大本地供應商比率,，調(diào)整本地供應商支持政策,，進一步密切與供應商的協(xié)同,。沃爾瑪也出臺政策,，減免了 2,、3兩個月商戶租金,。二是盡快重新調(diào)整企業(yè)的市場策略、營銷策略,、渠道策略 ,。重大疫情一定會帶來一些市場的變化。企業(yè)要盡快針對疫情的變化,，準確研判疫情可能帶來的影響,，盡快調(diào)整當前的市場策略、營銷策略,、渠道策略,。當前，疫情雖然在得到有效控制，但是疫情帶來的影響可能還要延續(xù)一段時間,。估計對大多行業(yè),、企業(yè)來講，疫情帶來的市場影響會延續(xù)到 6月,。由于疫情可能對全球經(jīng)濟產(chǎn)生的影響,，疫情過后市場結構將會發(fā)生一定的變化。企業(yè)要結合行業(yè)實際,，深度分析疫情過后可能產(chǎn)生的市場變化,，盡快做出市場策略、營銷策略,、渠道策略的重大調(diào)整,。這些調(diào)整可能需要做出的是深度的市場調(diào)整。綜合疫情以前已經(jīng)發(fā)生的變化以及疫情以來的情況,，疫情過后,，企業(yè)要盡快組織以下四個方面的調(diào)整： --組織調(diào)整：從業(yè)務單元的角度看，傳統(tǒng)的企業(yè)組織模式不能適應當前的環(huán)境需要,，一方面企業(yè)支付了很高的人員成本,、管理成本，另一方面團隊的能動性還得不到有效發(fā)揮,。這幾年,，一些企業(yè)已經(jīng)在這一方面進行了積極地探索，像今麥郎,、統(tǒng)一等,。探索力度比較大的是海爾的創(chuàng)客制以及韓都衣舍的小組制。疫情過后,，企業(yè)要根據(jù)實際,，做出適當?shù)慕M織調(diào)整，要逐步打破原來的組織管理模式,，減少組織內(nèi)部對人員能動性發(fā)揮的羈絆,，推動組織的創(chuàng)新發(fā)展。現(xiàn)在很多企業(yè)的組織基本是一種官僚性的組織,。借疫情之機,，能夠推動企業(yè)打破傳統(tǒng)組織模式，推動組織的變革創(chuàng)新,。 --渠道調(diào)整：渠道調(diào)整一定是大多企業(yè)當前需要盡快面對的問題,。由于疫情對不同行業(yè)的影響不同，因此疫情后,，市場結構會發(fā)生較大變化,。譬如疫情前重點依賴于餐飲渠道的行業(yè)企業(yè)面臨更大的市場壓力,；疫情前，沒有任何全渠道動作,，或者全渠道布局沒有到位的企業(yè)將面臨線下單一渠道的挑戰(zhàn),。疫情將會推動線上渠道的更大發(fā)展，推動社群賣貨,、直播賣貨、內(nèi)容帶貨等新賣貨方式得到更進一步的發(fā)展,；只有做 B端能力,，沒有做C端能力的企業(yè)面臨市場壓力。疫情過后,，大多企業(yè)需要迫切完成全渠道轉換,、全渠道布局。全渠道布局需要做好三個方面：一是積極發(fā)力線上,；二是積極發(fā)力各種新的賣貨方式,；三是要具備 2B+2C的能力。 --數(shù)字化調(diào)整：疫情過后,，企業(yè)需要盡快把數(shù)字化轉型提升到重要議程,。我們看到疫情期間沒有數(shù)字化能力的企業(yè)受到的沖擊影響比較突出。具備較好數(shù)字化能力的企業(yè)疫情應對相對多出了新的手段,。疫情在推動企業(yè)的數(shù)字化轉型,，很多企業(yè)在疫情期間積極嘗試各種的數(shù)字化轉型，包括數(shù)字化渠道轉型,、數(shù)字化營銷轉型,、數(shù)字化辦公的嘗試等。數(shù)字化能力必須要成為當前企業(yè)的標準配置,。數(shù)字化是提升企業(yè)運營效率的一種手段,。企業(yè)需要借疫情之機，盡快完成企業(yè)的全面數(shù)字化轉型,。 --營銷調(diào)整：疫情推動了各種新營銷方式進一步加快發(fā)展,。全渠道營銷成為疫情期間的主要方式。疫情也推動了小眾傳播的深入發(fā)展,，包括央視也在疫情期間實行了 “先網(wǎng)后屏”的傳播策略,。疫情推動了各種的內(nèi)容帶貨、直播帶貨等新營銷方式,。疫情過后,，企業(yè)要盡快轉換營銷一體化的新營銷方式。營銷一體化就是把傳播與營銷融為一體,。在新的營銷傳播環(huán)境下,，企業(yè)需要盡快構建以新傳播為主線的新營銷體系,。在全渠道布局、數(shù)字化營銷體系的轉型中,，新傳播將成為很重要的基礎設施,。沒有新傳播就沒有新營銷。疫情過后,，企業(yè)要反思,，要盡快補短板，要盡快推動企業(yè)系統(tǒng)化轉型,。; 2295 次閱讀|0 個評論

快消品企業(yè)如何構建新傳播體系,？: 熱度 3 鮑躍忠 2020-3-9 05:34; （一）對快消品企業(yè)來講，傳統(tǒng)的傳播體系由兩部分構成：一是以廣告為主體的品牌傳播,；二是以終端鋪貨為主體的渠道傳播,。品牌傳播主要能力是搭建消費者的品牌認知，渠道傳播主要價值是搭建消費者的產(chǎn)品認知,，瞄準銷售指向,。這兩種傳播分布于企業(yè)品牌部門、銷售部門兩個體系,，但是需要高度融合在一起發(fā)揮作用,。一般來講，企業(yè)把品牌傳播列入市場營銷的范疇,，把終端傳播（鋪貨,、生動化）納入銷售的范圍。所以在終端做的動作一般不講是傳播,，但從營銷傳播來講,，終端的營銷動作是非常重要的傳播，因為這個傳播體系直接指向銷售,。這是目前講的傳統(tǒng)營銷體系的營,、銷分離模式。造成這種營,、銷分離模式的主要原因是傳統(tǒng)的傳播體系發(fā)揮作用的局限性,。傳統(tǒng)的媒體傳播方式是在沒有鏈接環(huán)境下的單向傳播方式，因為沒有鏈接,，傳播只能是單向的傳,，不會產(chǎn)生雙向的互動。所以傳統(tǒng)的營銷,，品牌傳播與銷售分屬于兩個主體,、兩個動作。并且在傳統(tǒng)傳播環(huán)境下,，相對來講,，傳播方式比較單一,，只是幾家相對比較中心化的電視、廣播,、報紙,，因此，企業(yè)的品牌建設只能靠更多的廣告投入,，考更多更有效占領大的傳播平臺實現(xiàn)理想的品牌傳播,。并且從媒體傳播角度講，傳統(tǒng)的媒體完全是第三方的,，所以企業(yè)在打造品牌傳播方面只能借助第三方的傳播,，別無選擇。并且借助第三方的傳播完全靠比拼的是企業(yè)的實力,，要有錢，有錢相對來講可以壟斷媒體資源,。在傳統(tǒng)傳播時代,，媒體投入多，廣告密集的品牌,，就會產(chǎn)生消費認知,，就會推動用戶購買，就會找到更多的渠道資源,、終端資源,。傳統(tǒng)的傳播是一種 “盲打”的模式。典型的是：我知道我浪費了一半的營銷投入,，但不知道是那一半,。從傳統(tǒng)角度講，傳統(tǒng)營銷“賭性十足”,。從渠道傳播角度看,，就有了深度分銷，深度分銷就非常重要了,。因為只有占領了渠道,、占領了終端，就可以形成終端壟斷,，甚至可以產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣的市場效應,，才會產(chǎn)生市場銷售效果。從銷售角度講,，深度分銷是在傳統(tǒng)環(huán)境下增強品牌與用戶觸點的主要方式,，并且是增加觸點的最有效手段。但是這個觸點只是個觸點,，他在產(chǎn)生銷售轉化方面存在時滯,。觸點非常重要,，觸點可以理解就是一個銷售點。品牌與顧客有更多的觸點就代表著有更多的銷售機會,。從這兩個傳播角度看,，傳統(tǒng)營銷傳播是圍繞通過傳播實現(xiàn)：找到用戶、占領終端,、實現(xiàn)動銷的營銷目標,。當然，傳統(tǒng)傳播是圍繞以商品為中心的傳播,，傳播的重心是商品的功能和價值,。需要用戶自己去做篩選和匹配需求。（二）從營銷角度看,，目前的傳播環(huán)境發(fā)生了重大變化,。主要有兩個方面：一是鏈接改變傳統(tǒng)媒體傳播邏輯；二是媒體方式發(fā)生變化,。 -- 關于鏈接：移動鏈接手段的發(fā)展,，已經(jīng)可以幫助品牌搭建起了技術、內(nèi)容,、社群鏈接用戶的廣泛方式,。鏈接帶來的重要價值是消除了以往品牌與用戶之間的失聯(lián)關系，可以搭建起實時在線的鏈接關系,。這種新的在線化的鏈接關系,，可以形成品牌與用戶之間的雙向交互關系，從營銷角度講可以更多的增加品牌與用戶之間的觸點,，可以形成更精準的,、有針對性的營銷。這三個方面的重要變化都是具備顛覆性的重大營銷變化,。這三個方面的重大變化,，打破了以往的營銷傳播邏輯，由失聯(lián)走向鏈接,，由單向傳播轉換到雙向交互,，由沒有觸點到形成更多的價值觸點，由盲打轉換為精準,。 -- 關于媒體方式變化：有專家指出：當前影響營銷的最大變量之一是媒體的變化 ,。表現(xiàn)是大眾媒體的式微和人人皆媒體的崛起。新的以手機為載體的小屏時代,，打破了以往中心化傳播大屏時代的傳播邏輯,，并且技術的驅(qū)動也在快速迭代傳播方式，目前的小屏傳播已經(jīng)歷了 “搜 -- 搜索引擎”到“看 -- 內(nèi)容分發(fā)”的變化,，并且也快速形成了文字,、圖片,、短視頻、直播等多種更有效的傳播方式,。新媒體傳播方式形成四大特征：手機承載,、人人皆媒、內(nèi)容鏈接,、多種觸點 ,。現(xiàn)在的傳播基本形成了以手機為主要承載方式的傳播。目前還是大屏與小屏共存的時代,，未來的小屏會更重要,，手機將會成為更主要的傳播載體。目前的手機傳播時代,，傳播在走向泛化,。目前的表現(xiàn)是新媒體的崛起，新媒體的崛起只是一種信號,，實際上新傳播手段已經(jīng)賦能所有公眾都可以具備傳播屬性,，人人皆媒。在這樣一種人人皆媒的時代,，未來的傳播會有兩大趨向：傳播高度分散化,，傳播將會成為所有品牌,、所有營銷人員的標配,。我的判斷：在泛化的傳播時代，傳播,、媒體既有專業(yè)化的機構運作,，同樣也將成為所有企業(yè)、所有人的基本能力,。就像駕駛能力一樣,，十幾年前，司機是一項非常專業(yè)的技能,，但是在今天,，駕駛已經(jīng)成為所有人的一項基本技能。新傳播因為依托于鏈接工具,，所以認知新傳播一定不能只是簡單的認為是傳播方式,、傳播手段的變化，新傳播是傳播邏輯的變化,，核心邏輯就是內(nèi)容鏈接,，也就是通過內(nèi)容借助傳播去建立用戶鏈接。鏈接用戶對營銷來講將帶來非常重大的變化,，從根本上講可以形成經(jīng)營用戶的新營銷邏輯,。從本質(zhì)講,，建立在鏈接基礎上的新傳播，對營銷帶來的最大價值是幫助企業(yè)更廣泛的增加了用戶觸點,。觸點對營銷來講具有無限的價值,。其實從一定角度講，營銷就是在不斷創(chuàng)造新的用戶觸點,。新傳播是建立在立體化,、全渠道傳播范疇下的傳播，為品牌搭建了立體化,、更廣泛的用戶觸點,。并且，這種觸點不只是單純的用戶觸點,，可以借助鏈接手段,，實現(xiàn)更有效的用戶轉化，可以構建營,、銷一體化的新營銷模式,。所謂營銷一體化就是消除了以往營、銷分離存在的問題,，可以實現(xiàn)在營（傳播）中實現(xiàn)銷（銷售）,，在銷中實現(xiàn)營。把原來營與銷分離的兩個動作合并到一起實現(xiàn)同步一體化,。在新傳播體系中還有一個非常重要的組成之一是社群化傳播,。也就是基于像微信這樣的在線化社群社交平臺建立起來的社群化傳播體系。社群傳播類似于內(nèi)容傳播方式帶來的內(nèi)容鏈接,、在線化方式,。但是，社群傳播所能產(chǎn)生的交互性更強,，從一定角度講帶來的傳播效果更好,。目前的社群傳播環(huán)境下相應產(chǎn)生了 KOL 、 KOC 傳播方式,，成為了非常重要的新傳播方式,。內(nèi)容平臺傳播方式、社群傳播方式是目前基本的兩大傳播方式,。當然,，目前是傳播方式轉換時期，傳統(tǒng)傳播方式也在發(fā)揮很主要的作用,。所以新傳播的邏輯是：找到用戶,、建立鏈接、產(chǎn)生影響、更好轉化,，最終搭建起經(jīng)營用戶價值的新營銷體系,。（三）從營銷角度講，不論是傳統(tǒng)傳播還是新傳播,，傳播都應該是有明確的指向就是銷售目標,。新傳播為重構更有效率的以傳播主導的新營銷模式帶來重大機會。目前企業(yè)深入研究新傳播的變化,，不能是簡單的認知傳播手段,、傳播渠道的變化，最主要的是傳播邏輯的變化,、傳播主體的變化,。企業(yè)需要結合當前變化了的邏輯與主體，重構以新傳播為主導的新營銷體系,。企業(yè)營銷始終遵循的邏輯是：找用戶,，找到用戶后如何形成留存、轉化,，如何能形成終身價值用戶,。只是在不同時期，由于受不同條件所限,，這種邏輯的實現(xiàn)會存在差異,。在這個過程中，傳播發(fā)揮著非常重要的作用,。新傳播,，特別是新傳播帶來的營銷邏輯變化，為企業(yè)搭建更有效率的傳播營銷體系帶來了重要機會,。我對未來快消品企業(yè)以新傳播為主導的營銷體系變革方向有三個基本判斷： -- 所有快消品企業(yè) 都將走向媒體化生存 ,； -- 快消品企業(yè)的新營銷體系將以新傳播為主線,； -- 所有快消品行業(yè)營銷人員都必須具備新傳播能力,。因為傳播主體的變化，在已經(jīng)到來的人人皆媒時代,，企業(yè)的營銷體系需要逐步轉變?yōu)槊襟w化運作,。企業(yè)的營銷力取決于傳播力，傳播力取決于媒體化運作能力,。這個媒體化運作是要搭建自己的媒體化體系,，形成以自己的媒體化體系為主體，整合利用社會化傳播資源,，圍繞自己的目標用戶和市場戰(zhàn)略,，構建以新傳播主導的新營銷體系。這個新營銷體系就是圍繞找到用戶、鏈接用戶,、完成用戶影響,、產(chǎn)生用戶轉化、打造終身價值用戶,。未來營銷人員的市場動作要形成以新傳播為主線的市場動作,。用新傳播去找用戶、影響用戶,，完成市場目標,。新傳播能力要成為營銷人員新的核心能力。企業(yè)在布局新傳播體系過程中,，可以從三個方面著手： -- 完成營銷人員的能力轉型：當前,，企業(yè)可以先從營銷人員的能力轉型開始，培訓營銷人員,，構建營銷人員以新傳播為主體的新營銷業(yè)務流程,，形成以新傳播為主線的新業(yè)務模式。這個轉型可以起到立竿見影的市場效果,。也就是目前,，要盡快轉變營銷人員的業(yè)務模式，由原來主要靠到店拜訪,，轉變?yōu)橐揽啃聜鞑スぞ�,，實現(xiàn)找到客戶、影響客戶,、達成市場目標的新模式,。企業(yè)要結合目標用戶特點，規(guī)劃構建營銷人員的新傳播平臺工具體系,，制定相關的指導要求,，明確相關的傳播考核指標，用這套新的體系賦能營銷人員的市場動作,。 -- 構建以新傳播為主線的新營銷體系：可以有兩大方向：一是借助新傳播為現(xiàn)有市場體系實現(xiàn)找到用戶,、建立鏈接、完成用戶教育的目標,；二是實現(xiàn)用新傳播建立更廣泛的用戶觸點,，最終實現(xiàn)營銷一體化的新營銷目標。現(xiàn)在通過新傳播去找用戶,、去產(chǎn)生用戶影響是最有效的手段,，要比傳統(tǒng)手段效率高很多倍。營銷一體化未來一定是一個很主要的發(fā)展方向,，不論是 B 端,，還是 C 端，都會是這樣的一種方向。當然這需要結合企業(yè)實際,，建立起在線化的交易體系,。因為營銷一體化所能產(chǎn)生的用戶轉化效率最高。 -- 建立完善企業(yè)的新傳播體系：可以布局以下方面：一是基于品牌和市場策略的傳播體系,；二是基于各級營銷團隊的傳播體系,；三是基于內(nèi)部體系與整合外部資源的傳播體系；四是基于 B 端和 C 端的傳播體系,；五是基于不同傳播平臺的傳播體系,。未來企業(yè)需要搭建起這五個方面的新傳播體系。這需要一個不斷完善的過程,。新傳播環(huán)境下,，傳播處于不斷變化之中，企業(yè)要結合實際,，緊密關注傳播方式不斷發(fā)生的變化,，快速創(chuàng)新新傳播方式。當前可重點圍繞：內(nèi)容傳播,，社群傳播,，全渠道傳播， KOL 傳播,， IP 傳播,， KOC 傳播、直播等形式進行更多的創(chuàng)新 ,。鮑躍忠微信 yz111246; 3368 次閱讀|0 個評論

警惕疫情后的市場：“下雪不冷化雪冷”: 鮑躍忠 2020-3-7 07:52; 目前,，抗擊疫情已經(jīng)取得階段性勝利。 3 月 4 日政治局常委會會議 ,，中央對疫情防控的判斷又有積極變化：已初步呈現(xiàn)疫情防控形勢持續(xù)向好,、生產(chǎn)生活秩序加快恢復的態(tài)勢。會議也提出了兩個 “ 不能降低 ” ：對疫情的警惕性不能降低,，防控要求不能降低,，要繼續(xù)抓緊抓實抓細。從 1 月 22 日拉響警報,，到目前已經(jīng)一個多月的時間了,，疫情在逐步得到有效控制,，但是疫情的結束時間依然無法確定,。最近一段時間，在中國境內(nèi)疫情得到控制的同時,，全球一些國家發(fā)生了疫情的蔓延,，目前的疫情已經(jīng)成為全球危機。 3 月 4 日世界衛(wèi)生組織總干事在日內(nèi)瓦表示：全球新冠肺炎疫情日趨復雜，疫情防控必須成為所有國家的當務之急,，各國應做好準備應對持續(xù)的社區(qū)傳播,。當前時期，還無法準確評估疫情將會對中國經(jīng)濟,、全球經(jīng)濟產(chǎn)生的影響,。但是從一些國家央行采取的應對手段看，已經(jīng)升級到了比較高的級別,。北京時間 3 月 4 日,，美聯(lián)儲周二在兩次政策會議之間將利率下調(diào)了 50 個基點。這是自 2008 年金融危機以來首次此類緊急降息,。關于降息的原因,，美聯(lián)儲指出 “冠狀病毒對經(jīng)濟活動構成了不斷變化的風險�,！� 從最近觀察一些企業(yè)應對疫情的各種表現(xiàn)看,，更加審慎。個別企業(yè)采取了臨時裁員,、降薪等一些措施,。目前看疫情帶來的影響，需要從短期,、中期,、長期三個維度做分析。關于短期影響：短期來看,，疫情發(fā)生這一個多月的時間,，對各個行業(yè)領域產(chǎn)生的影響是不一樣的。大部分行業(yè)受到了嚴重影響,，譬如餐飲,、旅游、百貨,、購物中心,、美妝等行業(yè)領域。一部分行業(yè)領域受到了一定的影響,。但有的行業(yè)領域反而有一些積極的影響,，帶來了一些短期的市場機會。尼爾森的調(diào)查：新冠疫情對零售商春節(jié)期間的經(jīng)營影響呈兩極分化現(xiàn)象,。受訪的零售企業(yè)中,， 42% 表示銷售對比去年同期下滑，其中 29% 下滑顯著,。相比之下,， 44% 的零售商表示銷售增長,，其中 28% 表示增長明顯。分業(yè)態(tài)看：大業(yè)態(tài)如大賣場 ,、標準超市大部分銷售增長較好,，特別是頭部零售商依靠強大供應鏈能力表現(xiàn)不俗。小業(yè)態(tài)尤其是便利店增長趨緩,，個護化妝品店及母嬰類專營店受到較大影響,，但部分母嬰店由于積極拓展線上及社群營銷等滿足消費者疫情期間的特殊需求，仍有明顯增長,。從短期疫情對企業(yè)產(chǎn)生的影響看,，與品類有很直接的關系，由于疫情影響,，一些民生急需品類的行業(yè)企業(yè)受到了積極的影響,，一些非民生急需品類的行業(yè)企業(yè)受到了較大沖擊。再是與企業(yè)的快速反應,、及時應對能力有直接關系,。由于疫情爆發(fā)突然，所有企業(yè)都沒有準備,，有的企業(yè)反應快,，突擊組織了比較充足的疫情所需商品、物資,，有的企業(yè)在到店受到影響的情況下,，快速轉換了社群零售、到家零售等,，其經(jīng)營受到的影響會相對小一些,。關于中期影響：目前疫情在逐步由爆發(fā)期短期應對，轉向疫情過后恢復期的中期應對,。關于中期應對,，各個企業(yè)對疫情可能帶來的影響判斷也不一致。尼爾森調(diào)研顯示：展望未來半年的經(jīng)營狀況,， 46% 的零售商持樂觀態(tài)度,，其中 8% 覺得未來半年經(jīng)營狀況會非常好，此次疫情是挑戰(zhàn)也是機會,，可以實現(xiàn)拐點超車,。 36% 的零售商則對未來情況感到擔憂，認為存在較大經(jīng)營壓力,。關于中期可能產(chǎn)生的影響,，企業(yè)需要重點關注消費可能產(chǎn)生的變化。一是消費能力可能出現(xiàn)的變化,。 FESCO 近日發(fā)布《疫情防控期 HR 行動調(diào)研報告》,，對高新科技,、互聯(lián)網(wǎng),、餐飲,、房地產(chǎn)等 16 個行業(yè)進行了調(diào)研，結果顯示,，疫情防控期,，四成以上企業(yè)將減少用工需求，超過三成企業(yè)靈活用工階段性增加,，五成以上企業(yè)的薪酬預計調(diào)減,。該報告同時指出：受疫情影響，旅游,、餐飲,、零售等行業(yè)不僅用工需求減少，在薪酬調(diào)整方面也將采取更加保守的策略,，相較其他行業(yè)而言,，這三類行業(yè)階段性超額減少薪酬支出的企業(yè)占比最多，分別為 83.3% ,、 54.5% 和 35% ,。總體分析，受收入影響,，中期一些消費群體的消費能力會有所下降,。二是消費方式可能出現(xiàn)的變化。受疫情影響,，包括未來一段時間到店購買可能存在的一些不便利,，消費者的購買方式會發(fā)生轉移，電商購買,、社群購買會是一些消費者的重要選擇,。譬如我自己，最近一段時間,，基本的家庭生活用品米面糧油都是京東和到一些群里購買了,。因為小區(qū)不讓隨便出入。我的分析,，疫情過后,，電商、社群渠道可能會有一個新的發(fā)展周期,。三是消費理念可能發(fā)生的變化,。疫情影響對消費帶來的直接變化是消費者會特別關注健康消費，同時家庭場景成為主要的消費場景等等,。間接影響,，收入變化,，也會影響人們的消費理念變化，這在一些消費群體中會表現(xiàn)的比較突出,。關于長期影響：關于疫情帶來的長期影響,，主要是疫情會不會導致全球經(jīng)濟進入新一輪衰退期。目前時期還很難判斷,。但從美聯(lián)儲的動作來看,，有這樣的一些應對準備。 08 年的全球金融危機,，導致了全球經(jīng)濟的衰退,，一直到目前還處于緩慢恢復中。從整個的快消品行業(yè),、零售行業(yè)看受此沖擊非常大,。 2008 年發(fā)生金融危機，由于采取了一些強力刺激措施,，短時經(jīng)濟有反彈,，受危機影響，從 2012 年開始,，整個快消品行業(yè)開始進入下行周期,。目前還是在緩慢恢復中。所以在當前時期,，企業(yè)一方面需要做好應對疫情的各種工作,。但是對疫情過后，疫情可能產(chǎn)生的中期與長期影響要作出系統(tǒng)的分析預判,。要警惕可能出現(xiàn)的： “下雪不冷化雪冷”的疫后市場,。; 854 次閱讀|0 個評論

社群有三大屬性，最重要的是賣貨,！: 鮑躍忠 2020-3-6 07:20; 由于疫情特殊時期社群所發(fā)揮出來的特殊表現(xiàn),，社群成為當前大家關注的熱點。疫情期間,，伊利,、蒙牛、雙匯,、農(nóng)夫,、百事、恒安等很多品牌商快速推出了合伙人模式,。大多合伙人模式就是想找到有微信社群賣貨能力的人,，去賣貨。很多零售商在疫情期間快速轉換了店 + 群模式,，加大社群賣貨力度,。盒馬在轉換到店 + 線上到家 + 群到小區(qū)賣貨方式,；步步高加大了 Better 購社群賣貨的推進力度，并且又快速上線了 “小步優(yōu)鮮”社區(qū)拼團業(yè)務,；屈臣氏也在疫情期間快速推進社群賣貨模式,，采用各種方式在快速拉群；冠超市董事長林永健在接受媒體采訪時表示：店 + 群一定要成為零售企業(yè)的標準配置,。這一時期,，一些主打社群零售模式的品牌像小完子,、下廚房等,，更是火力全開。當前,，關于社群渠道,、社群營銷的觀點比較多。綜合各方觀點,，主要是各自站的角度不同,，想通過社群達到的目的不同所產(chǎn)生的不同觀點。目前大家關注的焦點主要集中在：企業(yè)應該怎么定位社群,？企業(yè) + 群主要解決哪些問題,？企業(yè) + 群要與原來的業(yè)務如何融合？群到底應該怎樣運作,？要解決這些問題點,，需要弄清以下三個方面： 01 、什么是社群,？我們現(xiàn)在講的社群,，主要就是依托各種移動互聯(lián)網(wǎng)社交平臺搭建的在線化社交活動。目前,，由于移動社交方式的快速發(fā)展,，原來的一些傳統(tǒng)社交活動逐步在轉移到移動互聯(lián)網(wǎng)方向。更主要的是目前的移動社交搭建了更多的社交方式，可以為人們搭建更廣泛的社交,、建立更有效率的社交方式,。在沒有移動社交方式之前，人們的社交范圍是有限的,。譬如在手機時代，大多人的社交范圍也就在幾百人左右的圈子里,。但是移動社交時代,，人們的社交范圍得到了 N 倍的放大。譬如現(xiàn)在越來越多人的微信朋友圈已經(jīng)達到幾千人以上,，微博,、抖音,、頭條也可以產(chǎn)生更廣泛的社交圈子。這種移動社交方式把人們的社交變成了一種實時在線的社交,。這種實時在線的社交方式創(chuàng)造了更多的社交場景,，帶來了更高的社交效率。目前以微信為代表的移動社交平臺已經(jīng)成為人們非常主要的社交方式,，微博,、頭條、抖音,、小紅書等社交手段也成為人們很重要的社交方式,。也可以認為：微信搭建的是一種社群方式，微博,、頭條,、抖音、小紅書等在搭建不同的社群方式,。特別重要的是：社交范圍的放大,、社交效率的改變，所帶來的是圍繞社交產(chǎn)生了更多新的價值 ,。譬如目前我們已經(jīng)深刻感受出來的傳播方式的改變,，社群傳播成為了非常重要的傳播方式。目前大家正在重視的是社交不只是社交,，還可以賣貨,，這種在線化鏈接建立起來的社群可以成為一個新的賣貨渠道。目前看,，這種移動社交方式還處于不斷迭代變化之中,。對企業(yè)來講，社群營銷還處在剛剛開始摸索的階段,。未來一定會產(chǎn)生更多新的社交方式,，企業(yè)在摸索中一定也會創(chuàng)新更多的社群營銷方式。 02 ,、社群的三大屬性從營銷角度看,，這種移動社交搭建的社群具有三大屬性：鏈接、傳播,、賣貨,。我的分析：這三大屬性之間是一種并列關系。也就是這種移動互聯(lián)網(wǎng)化的社群本身就具備這三種價值,。這三個價值之間既不存在排斥關系,，也不存在替代關系，但是可以形成一種融合關系。這三大價值只是不同的人,、不同的企業(yè)針對社群可以發(fā)揮的價值所需求的目的不同,。鏈接是社群的基本價值。現(xiàn)在認識營銷的變革,，最需要改變的思維模式是從鏈接一端去做出顛覆性的思考,。我這里講的鏈接不是心智的鏈接，而是要變成一種實實在在的鏈接,。就是要用一種實實在在的工具,、手段建立起來的用戶鏈接，不只是心智這種空洞的鏈接,。這種實實在在手段鏈接非常重要,。中國社會已經(jīng)變成了鏈接社會，這種鏈接就是基于移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,。目前實現(xiàn)鏈接有三大手段：技術手段,、內(nèi)容手段,、社群手段,。這三個鏈接手段都很重要，并且可以形成協(xié)同,，發(fā)揮出更好的價值,。所以，用社群的方式建立用戶鏈接是當前必須要搭建起來的一種用鏈接方式,。也或者講,，社群的傳播價值、賣貨價值都是基于社群的鏈接發(fā)揮出來的,。傳播是當前社群可以發(fā)揮的重要價值之一 ,。因為當前的傳播主要轉向內(nèi)容平臺傳播方式和社群傳播方式。傳播是品牌營銷的重要要素,。但是,，傳播推動品牌營銷的指向是什么？營銷只有一個目標：就是賣貨,。凡是不能帶來有效銷售的營銷都是沒有價值的,。所以傳播的指向一定要非常明確 -- 就是銷售。不管是借助社群從建立品牌認知,、改善用戶關系做了多少的努力,，最終要明確的指向銷售。銷售就是在能找到用戶的地方去開發(fā)適合的目標用戶,。群已經(jīng)成為是可以找到目標用戶的一個重要場景,，為什么不可以發(fā)揮群的賣貨價值？我做了多個群，我也在幾百個群里觀察各種群的運作,。真正想把一個群運營好,，達到能改善用戶關系、增強用戶認知的營銷目的是很難的,。也或者講成本是巨大的,。并且在在線化的社群環(huán)境下，在產(chǎn)生一種新的賣貨方式：傳播,、賣貨一體化的方式,，也有叫營銷一體化方式。就是在傳播中賣貨,，在賣貨中傳播,。把原來品牌營銷與銷售兩個分離的動作在在線化狀態(tài)下變成了一個動作。實際上這種方式已經(jīng)把傳統(tǒng)的營銷活動,、品牌傳播活動融合到賣貨的動作當中了,，也或者講可以不再存在獨立的營、銷分離的品牌傳播動作了,。在這種營銷一體化的環(huán)境下,，社群的主要目的就變成了賣貨了。群的主要目的就應該是賣貨 ,。從營銷的角度講,，社群體系就是用來賣貨的。只是可以用不同的方式,、不同的玩法賣貨,。我把它定義為簡單賣貨、高級賣貨兩種方式,。簡單賣貨就是用簡單粗暴的方式拉群,，或者借助各種社交平臺去建立用戶鏈接，用種草去產(chǎn)生用戶影響,，完成銷售轉化,。這種賣貨方式會比較適合貨值較低、適合于更多用戶需求的品類,，并且要想做大市場需要更多的用戶量支撐,。譬如快消品當中的大多品類需要這樣的方式。譬如京東提出了要用兩年時間建立 50 萬個群,，基本就是這樣的簡單賣貨邏輯,。 50 萬個群要想做好每個群的運營，是不太可能的,。所以他們摸索的是機器人運營模式,。高級賣貨模式,，就是建群要有針對性，群的運營要花費很大的精力,，群的活躍度比較高,，群成員的用戶價值做得比較高。這種模式比較適合于貨值比較高,、用戶群體比較小的品類,，包括像精釀、母嬰,、保健品,、美妝、品牌服裝等一些品類,。這樣做群要花費很大精力,，要通過很多的努力把群做好。作群的成本也會比較大,。總的講,，群的三大屬性都是非常有價值的�,？梢哉驹诓煌嵌劝l(fā)揮群的某一方面的價值,。但是一定要看清，群的主要價值是賣貨,。 03 ,、怎么做好社群不管我們要借助和發(fā)揮群哪一方面的價值，要想把這個價值發(fā)揮的更好,，都需要基于良好的群的運營。要想鏈接好用戶,，需要靠群的良好運營,；要想實現(xiàn)營銷傳播的目標，更是需要依靠群的有效運營,；賣貨更是這樣,，不管是簡單賣貨、還是高級賣貨都需要依托于群的運營,。群運營的效率就代表著你想取得的目標的效率,。群是一種低門檻也或者講是一種無門檻的手段�,？赡艽蠹铱吹阶疃嗟氖歉鞣N做的不好,、做的很差的群。但是這并不否認現(xiàn)在一些人士,、企業(yè)已經(jīng)在做群方面摸索出了一些相對成熟的模式,。目前，用社群方式已經(jīng)跑出來一些成功的品牌，像小完子,、下廚房等,。一些企業(yè)的 + 群也摸索出逐步成熟的模式，像孩子王,，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一套比較成熟的店 + 群的運營模式,。做好社群營銷，以微信社群為例,，主要要做好三個方面：建群：建群是做好社群最基礎的一個方面,。針對要達到的社群營銷目標，可以實行不同的建群策略,。群能建的準是做好群營銷的關鍵,。可以基于 LBS 建立類似于社區(qū)社群，但是建群可以有更多維度,，基本可以借鑒我們原來營銷中做用戶細分的維度：性別,、年齡、收入,、職業(yè)等一些要素可以成為基本的建群標簽,。群建的準，才能談到群的運營,。如果群是個 “大雜燴”談不上群的運營,。激活：當前大多做社群營銷面對的最大問題，群建了,，但不會激活,，群不活躍，沒有產(chǎn)生想要的結果,。群的激活非常重要,。我總結了八大激活法則：包括情感激活、內(nèi)容激活,、商品激活,、活動激活、 KOL 激活,、紅包激活,、游戲激活、小程序激活,。激活本身是用戶運營的思維,。采取各種有效手段激活用戶，創(chuàng)造更大的用戶價值,，是做好社群營銷的重要目標,。運營：目前,，很多企業(yè)雖然在做群，但是并沒有形成一套結合自己企業(yè)實際的 + 群運營體系,，基本是“亂拳亂打”時期,。目前相對形成體系化群運營的是孩子王，基本形成了一套比較完整的店 + 群運營體系,。要把社群營銷做好,，必須要建立起一套相對完整的運營體系。現(xiàn)在企業(yè)一定不要只會到店一套玩法,，要趕快建立起一套到店 + 群的融合玩法,。群要做好，必須要建立一套新的運營體系,，包括企業(yè)整體的運營體系,， + 群的運營體系。要進行相應的組織調(diào)整和 KPI 調(diào)整�,，F(xiàn)在看,，沒有組織調(diào)整作保證，沒有相關管理者,、關鍵崗位的指標考核,，想做好群營銷很難。總的講,，社群營銷已經(jīng)成為非常重要的一種新營銷手段,。做好社群營銷一定要透過現(xiàn)象看清本質(zhì)。鮑躍忠微信 yz111246; 728 次閱讀|0 個評論

企業(yè)應該如何做好疫情應對,？: 鮑躍忠 2020-3-1 08:46; 鮑躍忠新零售論壇 --企業(yè)應該如何做好疫情應對,？這是鮑躍忠新零售論壇組織第 111場專題分享。也是針對本次疫情組織的第一場專題分享,。本次分享特邀朗然資本創(chuàng)始合伙人潘育新先生,。分享時間 2月18日潘育新：大家好，關于疫情的報道,，各位朋友已經(jīng)看了很多了。我還是直接從黑天鵝概念開始跟大家分享,。（一）不管是 SARS還是這次出現(xiàn)的冠狀病毒,，其實都是一個典型的黑天鵝事件。黑天鵝事件它可以大大改變整個歷史的發(fā)展進程,，未來也是如此,。黑天鵝事件有三個基本的特征。第 1個就是事先是無法預測的,，雖然它是一個非常小概率事件,，但是你是無法來預測的,。第 2個，這件事情一旦發(fā)生之后,，他就會對外部產(chǎn)生一個非常重大的影響,，甚至是全球性的。第 3個黑天鵝還有一個很奇怪的特性,，叫事后可解釋性,。也就是說當這個事件結束之后，我們反過來想,，當時有什么苗頭,，當時已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，包括網(wǎng)上前一段大家都比較關注的,，最早謠言 ,、傳聞之類的，但其實是很難解釋的,，因為事先你不知道他會有這么大的影響,。對應黑天鵝還有一個詞叫灰犀牛事件，灰犀牛跟他正好是相反,，是事先是可以預測 ,，也是個小概率事件，他也能產(chǎn)生重大影響,。我們來舉個例子,，美國的金融危機、次貸危機,，就是一個灰犀牛事件 ,。但 911 、日本的大地震就是一個黑天鵝事件 ,。這兩個是不一樣的,。黑天鵝這本書里面有這樣一個觀點：就是那些無法預測的事情改變著未來，或者說大大的改變著人類的未來,。所以我們必須把這種極端事情當做起點,，不要認為這是一個小概率的偶然事件而置之不理，這是不對的,，因為這種極端事件的出現(xiàn)對很多行業(yè) ,、個人、經(jīng)濟 ,、政治都會產(chǎn)生重大影響 ,。對于很多人說你要把它看成一個新的起點和一個機會，歷史就是這樣跳躍發(fā)展的,，而不是通過正常的一個變化,，包括一些技術的突破,。為了讓大家更有體會，我講一下大家熟知的 911事件和日本的311大地震,。表面來看第1個就是一個恐怖事件,，第2個就是自然災害，但其實我們現(xiàn)在反過來想,，這種影響真跟我們今天想象不到的影響有異曲同工之妙,。美國的 911事件發(fā)生之后，最先受到影響的就是航空運輸業(yè),，即使飛機可以正�,；謴惋w行之后，乘客數(shù)大規(guī)模減少,，因為大家擔心新的恐怖事件,，并且帶來了酒店和旅游行業(yè)大量空置。所有跟出行有關的出租司機 ,、跟我們在外面來聚會的飯店,、醫(yī)院、旅游都大幅度下跌,。后來我們知道保險行業(yè)面臨著理賠的重大損失,，整個曼哈頓世界中心周邊的公司都面臨著巨大的損失，電視臺廣告都受到損失,，但是美國 911事件其實它的直接損失不大的,，只有590億美元，主要就是人員傷亡,、救災,，還有一些建筑物的損失，但是它的間接損失高達 4萬億美金,。整個航空業(yè)還有旅游業(yè) 承擔的損失將近有 4200億,，股市暴跌，甚至兩周內(nèi)就損失1.4萬億,。危機后 10年跟伊拉克打仗,，美國國內(nèi)的反恐升級，國土安全支出高達 7000億,，軍費投入高達14,000億,，這還是不完全統(tǒng)計的數(shù)據(jù) 。刨去經(jīng)濟上的直接損失 ,，人員傷亡只有不到 3000人。但歷時 9年的伊拉克戰(zhàn)爭導致10萬伊拉克人死亡,，有超過9000名美軍士兵上喪生 ,，有將近 5.6萬人受傷,。就這樣一個恐怖事件影響了美國未來經(jīng)濟 10年。日本的 311,，9級大地震,，其實日本經(jīng)常發(fā)生地震，但這是一次最大的地震,。但它瞬間毀滅了日本幾十年來埋頭發(fā)展的核能力,，特別是核電能力，也就是說它影響更大的是福島事件,，讓整個日本對核電頓時停止 ,，因為日本缺能源。然而僅僅福島核電站的一個廢棄物的拆除工作,，日本計劃就要用 30年到40年才能把它拆除,，把污染封閉掉。這到現(xiàn)在在技術上還是一個非常艱難的問題,。所以 ,，這次冠狀病毒也是一樣的，在整個中國經(jīng)濟的大局下,，沒有一個人,，沒有一個行業(yè)，沒有一個企業(yè),，可以獨善其身,，都會有影響，當然有的行業(yè)會有利好,。在疫情這種特殊的時期 ,，因為供給的稀缺，很多廠休假了開不了工,，大家都回去了,，現(xiàn)在又做不了工，還有最后的快遞,，到現(xiàn)在還是不順利,，就造成了大量的稀缺。還有一些類品類本身就是稀缺的,，平時大家要不要弄個口罩,，要不要防護服，要不要注重監(jiān)控,？現(xiàn)在突然爆發(fā),，每個人都要很多數(shù)量，這也帶來了供給不足,。把很多需求一下子從多快好省這樣一個維度,，一下打成了有和沒有,。不要考慮多、你送的快不快 ,、你的產(chǎn)品品質(zhì)好不好 ,、省不省錢等等，只要能買到那就很不容易了,，所以我管它叫階段性的消費降級,，但階段性的消費降級也在一定程度上迅速改變了一部分人的消費習慣，甚至在將來的經(jīng)濟反彈期時候,，可能有一部分的習慣還停留在原來,，將來有可能這部分顧客就改變了消費行為。所以這會對相關的品牌,、品類,、渠道、零售商都會產(chǎn)生一定影響,。（二）針對這個有還是沒有,，無非有 4種影響，一個叫稀缺,，一個叫延遲,，一個叫替代，一個叫放棄,。最主要的問題 ,，比如說現(xiàn)在對于健康類的產(chǎn)品，你不管是防護類的還是治療類的,，還是一些輔助類的,，都是稀缺的，你到藥店也買不到,，政府也要大家要排隊,，要每個人好像回到了我們原來商品嚴重供給不足那個年代，憑票證來供應,。還有一個就是必備品,，生活必備，現(xiàn)在你并不是能夠像過去那樣,，能夠肆意的 ,、隨便的、去放心的獲得肉禽蛋�,，F(xiàn)在買菜買肉,，即使你通過網(wǎng)上叮咚買菜，晚了你買不到，你到超市里邊晚了也買不到,。因為有很多供給已經(jīng)關掉了,，很多菜場都沒開，所以資源是稀缺的,，只要有，哪怕它賣的貴或者慢一點,，都沒問題,，我都愿意要，但是前提我先能獲得它,，過去我們覺得一小時達半小時達這個要求越來越快,，現(xiàn)在是這個東西我定完之后，明天送,，那也可以,。特別是在重災區(qū)，雖然我們整個線下零售政府進行大量支持,，但客觀來說確實有一些原來稀松平常的產(chǎn)品,，現(xiàn)在就是稀缺資源。第 2個就是延遲,，有些需求它是剛需,，但這個剛需是可以延遲的，我現(xiàn)在馬上我要辦婚宴,，我要去拍婚紗照,，現(xiàn)在肯定不行了，我們也知道有很多人過年的時候都把這些退掉了,。但是你婚還得結,，你該去線下門店逛街，買好的時尚服裝,，你還在買,，你該到星巴克跟你的朋友或者跟你的商務伙伴喝咖啡的社交交流，你還得做,，那這個需求怎么辦,？只能延遲，因為現(xiàn)在你沒辦法來提供這個線上,，也沒辦法完全把它替代掉,，所以這類效應管它叫延遲效應。替代效應比較典型的,，比方說文娛,，教育，典型的例子就是大年初一這幾個黃金檔。徐崢的片子直接被字節(jié)跳動買斷了,，又引起了原來價值鏈中院線發(fā)行方他們抵制,，因為他破壞了整個行業(yè) 的基本規(guī)則，所以說這份錢可能會被今日頭條賺過來是有可能的,。這兩天各大中小學開課,，大家也看了報道很多，現(xiàn)在很多都開始往線上做 ,。我自己一個親身的感覺,，就是我們現(xiàn)在想買一個打印機，在打印機變成了一個稀缺資源,，有庫存你能夠方便獲得地方,，它沒貨了，瞬間賣光了,，遠的地方快遞送不了,。 26號之后才能正式階段性的復購，怎么辦,？打印機變成稀缺資源,。所以這部分文藝和教育線上產(chǎn)品可以把它替代掉，甚至在未來反彈之后,，也會改變一部分行業(yè)的比例和行為,。第 4類就是放棄這個需求，沒辦法滿足又不是剛需,，我也可以用原來比較差的供給去滿足 ,。就是我們熟知的餐飲行業(yè)，我可以在家做飯 ,，可以在家吃個簡單點泡面都可以 ,。原有的我是定期到線下的門店跟朋友一起去體驗好的環(huán)境，體驗美味佳肴,，這個肯定不可以了,，現(xiàn)在你都要把這個需求放棄掉。美容美發(fā)也是一樣,，現(xiàn)在直播再怎么厲害,，總不能是托你老師線上教你怎么剪頭發(fā)，你自己剪,，美容不可能隔空去幫你美容,，你就只能自己涂涂自己按一按了，也可以滿足需求,。現(xiàn)在比較搶手的是推發(fā)器,，大家預期兩三個月這頭肯定剪不了怎么辦,？自己給自己剪。難看點也沒關系,，但至少也要剪 ,。所以對應的，就是一些剛需類的產(chǎn)品,，它可能會是稀缺的,，你可以稍微等一下，有一個延遲,。對非必需的產(chǎn)品,，要不就線上把線下替代掉，要不就是放棄掉,，這是對我們現(xiàn)在行業(yè)主要的 4個影響。（三）不管你是個人 ,，還是一個企業(yè)家,，我想問大家一個問題，你這次是否也遭遇了自然時刻,？丘吉爾曾經(jīng)遭遇這種自然時刻 ,，但是帶領英國人民打贏了二戰(zhàn)，你是否也遭遇了自然時刻,，你的自然時刻是什么,？對于企業(yè)來說，選擇非常少,，我列了三個：第 1 個是向死而生,，休克療法，先把你的業(yè)務停掉,，先暫時不干了,，把錢先留住。第 2個叫壯士斷腕,，勝者為王,，可以等能夠熬過疫情這階段，去等反彈,，勝者為王后邊肯定有超額紅利,，因為你同行很多人也一樣會倒掉，如果你能夠比他們活得久,，有可能將來反彈你會有更大的機會,。第 3個就叫順勢而為，如果正好你的核心能力或者你擅長的,，或者說你原有的能力,，再加上現(xiàn)在需要的一些擅長的能力,，你就選擇順勢而為。我們該怎么應對,？我給大家做了一個 4步判斷法,。首先第 1個，你要識別這次疫情帶來的外部 10 倍數(shù)機會,，獲得我們俗稱的風口,。雖然風口可能持續(xù)三個月、六個月,，但是風口有可能未來會越來越大,，所以一定要識別他，你要知道風口在哪,，或者說對你 10倍數(shù)的壞是什么,？對別人肯定是10位數(shù)好了。你能夠把壞的東西反過來變成你未來要提升的優(yōu)勢,，能把它結合在一起,，那就是好事。所以你先要知道這個變化本質(zhì)影響了什么,？改變了哪些東西,？第 2步你要判斷外部變化，我們叫能力關聯(lián)判斷,。能力關聯(lián)判斷,，首先你得認知你自己的能力，你有什么核心能力,？你原來賺的是辛苦錢嗎,？還是原來趕上了一個偶然的好機會，當時賺了一把,，你現(xiàn)在還能賺嗎,？所以能力要認知，認知后你要知道這些能力跟外面的 10倍數(shù)變化,，或者是風口有什么關系 ,。有一些能力你必須完全匹配，如果你的能力比較弱,，你要考慮能不能迅速提升,，別的競爭對手會不會提供比我還快，是我自己來從頭開始學,，還是招專業(yè)的人,，還是跟大的生態(tài)或者跟強者來合作，這都算是一種提升,。無非就兩種結果,，第 1個在這段時間內(nèi)你能夠把相關能力提升起來,，順勢而為，借助這一波風口,，讓你的業(yè)務更快發(fā)展,。第2種情況是時間太短，或者原來能力太弱,，真的相關不了,，你就要進入下一步叫生存壓力判斷，來判斷整個運行周期時間長還是短,，是一個月,、三個月還是 6個月，在不同的階段,，它的公共政策,、政府的復工要求等等，可能會對我造成哪些影響,，要動態(tài)的關注外界的變化,，再考慮自己的生存能力。現(xiàn)在考慮生命力最簡單的一個工具就是現(xiàn)金流,，你的現(xiàn)金流能不能撐過整個疫情，你現(xiàn)金流能不能大于整個疫情的影響周期,。這里面會有兩種情況很簡單,，一種是撐不過，現(xiàn)在就只有一個月,，我判斷疫情對我的綜合影響有三個月,，你就向死而生，先停掉,，雖然比較殘酷,，但總比你熬了一個月再熬兩個月發(fā)現(xiàn)還沒有機會，又借了一屁股債好吧,，留得青山在,，不怕沒柴燒。我認為有些選擇可能是過度的,，因為這是動態(tài)化,，你很難來判斷清楚，所以我們要不斷的實時關注,，要關注企業(yè)自己后面會怎么來控制企業(yè)現(xiàn)金流,，要關注同行都在做什么。還有一種是我有業(yè)務,，我有 6個月甚至9個月的錢還行,，我就一定要堅持下去嗎,？還真不一定，你得判斷未來的趨勢是什么樣的,？未來的趨勢,，你所在這個行業(yè)是紅海還是藍海？這個時候我們要考慮整個行業(yè),，疫情改變的不是你這個企業(yè),，改變的是整個行業(yè)，也就說你困難,，跟你同一行業(yè)的企業(yè)都困難,，甚至那些比你大的企業(yè)它更困難，比你小的企業(yè)它的能力又不足,，你要往這方面來想,。比方說餐飲行業(yè)，現(xiàn)在餐飲企業(yè)都很難 ,。你如果根本撐不過,，你得提早去做向死而生。如果您認為,，未來你得很多同行都被消滅掉了,，他們留出的市場空間，可以有很大一部分為我所用,，反彈的紅利可以延彌補你在這一段疫情期間你額外產(chǎn)生的損失,，毫無疑問你一定要壯士斷腕，你的目標就是最小化的降低這段時間的損失,。你要預測洗牌的程度,，未來可能的趨勢變化以及反彈會為你帶來的新價值。（四）下面跟大家探討黑天鵝帶來了哪些新的風口,。按照 to B和to C我覺得在這10個點上,，可能是未來或者從短期到長期，都是一個比較好的機會,。從 to C的角度來說,，我們會發(fā)現(xiàn)在疫情這個階段，用戶的場景是高度集中的,，從來沒有一件事能夠讓14億人老老實實地生活在家里 ,、工作在家里邊不能出門，你的大部分時間是在線上完成的,，不管你是生活還是工作,，這是百年、千年難得的一個機會,，之后基本就沒有這機會,，哪怕是 SARS,。那個時候互聯(lián)網(wǎng)還不成熟，也沒有這個機會 ,。你會發(fā)現(xiàn)用戶高度趨同,，跟原來不一樣，原來我們覺得用戶太難把握了,，用戶在哪不知道,，有什么需求不知道，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不管什么年齡的人都在線上,，都在家里邊,，這個是遠遠不同的。第 2點是用戶的需求高度集中,，我前面講了稀缺,，生活必需品都需要這個東西，而需求量還比較大,，比如說原來很多食材,，我還可以通過外賣餐飲來替代，現(xiàn)在都得在家里做,，這就變成了一個紅利,。線上有很多虛擬類的交付產(chǎn)品，比方說我原來到購物中心去逛一逛,，或者說我去吃一頓比較好吃的日料這類體驗�,，F(xiàn)在完全沒有了。現(xiàn)在在家吃飯,，但是我可以花時間到網(wǎng)上看，追一部我喜歡的劇,，我去看看直播電商,，去刷刷抖音快手，我可以參加一些類似今天這樣的各種各樣角度感興趣的知識分享內(nèi)容,，這些都是虛擬產(chǎn)品,，他也會給人帶來另外一種精神類的享受。所以虛擬產(chǎn)品的替代性越來越強,。我們會發(fā)現(xiàn)人的欲望還真不一定需要多實物性的商品去滿足,。影響大的企業(yè)，很多的線下零售或者以線下為主的零售,，在核心能力上,，線下零售相對線上零售，它的主要優(yōu)勢在哪,？我把它分成 5個維度,，客戶,、產(chǎn)品、服務,、體驗和后臺,。當然這個能力要說線上在很多能力也不錯，我只是說相對來說,，對于線下的某些業(yè)態(tài),，有些能力是這個業(yè)態(tài)本身具有的優(yōu)勢 ,。第 1類是客戶，我們線下的客戶有個有什么好處，我覺得有三點,。第 1個你的客戶基本是離你的門店比較近，或者是愿意到你這個場景來消費,，比如說購物中心,，大家有定期來逛的習慣，周末吃飯購物在一起,，比方說社區(qū)內(nèi)的店,，我平時的醫(yī)藥、水果,、生鮮,、快消品，我就在家門口的小店和超市可以滿足,，這是一個常見的現(xiàn)象,。這個就是線上跟線下是不一樣的，線下的用戶他是沒辦法基于地理空間的,，他頂多跟他的倉庫,、物流中心的設置有關。第 2個消費習慣,，我們必須要承認有大量的業(yè)態(tài),，他的消費習慣還是在線下，況且有些產(chǎn)品的滿足,，我們可以現(xiàn)場化,，但有些產(chǎn)品它是沒辦法線上化的，就是我前面講的是延遲或者是放棄,，要么延遲,，要階段性的放棄，這跟我們消費習慣有關,，消費習慣從線下到線上改變是一個逐步的行為,。從客戶角度來說，它的優(yōu)勢核心能力怎么跟剛才那 10個外部的風口相匹配，我從里面拉出7個,，這樣就形成了順勢而為的一些建議,，這事有關的就是你的核心能力，再加上一些你未來趨勢需要的一些能力,，還真能產(chǎn)生為你帶來新的一些價值,。比方說我們可以增加民生類、健康類,，或者說為在家生活和辦公來提供需求,，方案的供給并不局限于賣產(chǎn)品。當然這跟我們的供應鏈有關,，因為民生類,、健康類有些可能是我們一些商超的一個優(yōu)勢。第 2個門店如果離消費者比較近,，特別是離家庭比較近,，你要升級為前置倉，你要提供到家的服務,，當然你可能要跟一些跑腿外賣來合作,。第 3個用戶到不了你的店，但是你不能讓用戶失去,，根據(jù)你過去積累的一些用戶數(shù)據(jù),，你要和用戶進行線上的聯(lián)系和互動。線上線下共同來做好自己流量的運營,。第 4個就是要分析歷史數(shù)據(jù),，做好商品的預售，比方說可以更便宜,，但我要預售,，甚至我要等復工、等反彈我提供給你,，只要你的品牌信用有效就可以,。第 2個核心能力是產(chǎn)品，線下零售因為業(yè)態(tài)特別多元化,，有很多是線上沒辦法滿足，比方說即時需求,。線上大部分零售都是做一個撮合平臺,，它不對它的銷售負責，所以說便宜和規(guī)模優(yōu)勢也是部分線下零售企業(yè)的一個優(yōu)勢,，還有一個跟新鮮有關,，新鮮的蔬菜、新鮮的水果,、時尚的服裝,，這個都是在我們線下可以做,，線上就很難管。在門店里面還有很復雜的鮮度管理,，如果你做不到,，線上也沒法來提供，這也是生鮮電商化這么難的一個很重要的問題,。第 3種核心能力叫服務,，服務這事還真挺難度量，線上有服務,，線下有服務,，但相對來說線下的服務是沒法替代的，比方說跟線下的一些裝修氛圍,、道具相關的,，這種互動是多維度的，線上不能完全實現(xiàn),。比方說蘋果店的一些服務體驗,，那線下在買產(chǎn)品之前，我們會有一些試穿,、試用,、試吃，產(chǎn)品如果將來有問題,，我們可以線下進行維修,，或者一些售后退貨的服務，雖然線上也有,，但是這類更是遠遠比線下難達到,。還有就是有一些深度服務，比方說你要買房,，你要去看房,，你要買車，你要試駕一下,，這都是在線上也沒法提的,。還有一個就是跟會員有關的，甚至 1對1的,，比如說美容美發(fā)這些,，這些東西線上也沒法替代。所以這類型的零售可能包括服務型,、平行適用型和會員型,，這里面它的核心，我跟 6個風口相關，這樣形成一些順勢而為的策略,，比方說要把原來線下的服務,，要把它線上化，雖然比較難,，原來是靠人來做的,，現(xiàn)在你要把它標準化，既要標準化,，便于線上化運作,，又要考慮人和人之間的需求不同，要做個性化的匹配,。第 2個你要基于現(xiàn)在新的家庭場景來提升到家交付的標準化和差異點,，既要提升你的標準化，讓你做得比原來還要好,，跟大家的共同新需求有關,。另一方面你要跟對手不同，你要形成你自己獨特的差異點,。第 3個就是一定要強品牌,，你要提升服務價值，我們現(xiàn)在零售越來越不是簡單的實現(xiàn)一個商品的交付,，而是和服務的體驗和品牌相關,。最后一個也顯而易見的，線下本來有這個場景,，有門店,，我們本身就具有試用和售后的服務，現(xiàn)在也要為線上零售渠道來提供相應的賦能,。第 4種能力叫體驗服務 ,。比方說門店布局，設計感氛圍 ,。線上也有自己另外一種體驗,，這兩個是邏輯是不一樣的。門店可以設計比較好的場景,，可以建立一些社交渠道,，讓大家來社交來購物，比方來喝咖啡,，比方說星巴克,，賣的不是咖啡，而是有利于 CBD白領的第三空間,。可以讓大家沖動購物，讓大家來關聯(lián)購物，這個是線下是有自己獨特的一個體驗,，可以通過各種樣的引導,，可以通過服務員，店長的服務,，再加一些專業(yè)性的引導帶來新的體驗,，可以通過一些物理性的屏幕互動的東西，好的道具產(chǎn)品的試穿,，可以進行不同的體驗,。我們到一個地方，一個場里面,、渠道里面,，不一定只是為了滿足購物的需求，可能也有娛樂,、教育,、社交餐飲各種需求，大家熟知的購物中心,，就是一站式的生活,，線上真正一站式滿足現(xiàn)在還沒有，大的平臺只能滿足你其中一個需求,。游戲,、短視頻、娛樂,、購物,，購物中心可以。和這 5個風口要素結合,，就形成5點瞬時可能的策略,。第 1 個就是線上家庭需求氛圍的引導，圍繞家庭需求,，但是線上這種氛圍引導跟原來線下是不一樣的,。第 2個就是對綜合品、對健康品需求的綜合影響,。所以可以把它看成并不是簡單的,，你為了賣這個產(chǎn)品，而是你賣給他一個健康的服務方案了,，你要有好的內(nèi)容,，你要根據(jù)用戶的需求，要通過內(nèi)容加上一些自我檢測,、指標檢測,，再加上一些輔助的保健類的產(chǎn)品和在一起,，進行需求引導。這個要考慮你的數(shù)字化內(nèi)容的氛圍打造,，要增加人和人之間,，你的員工和用戶，用戶,、員工和店之間,、店和用戶之間這樣的互動節(jié)點。第 3 個你要激活你的 B端冗余人員的社交服務能力,，你有多少服務員,，有多少營業(yè)員，原來這部分是以線下服務為主的,，順便做一些線上的推廣�,，F(xiàn)在大家都在家，你能不能把他們的社交能力和服務能力線上打開,。最后一個就是說除了線下的購物中心以外,，線上能不能做新型的這種類似的購物中心，當然這也需要跟一些專業(yè)的企業(yè)或者一些生態(tài)來進行合作,，通過技術來完成,。很多大的企業(yè)，它的后臺,、它的供應鏈管理能力,、它的資源協(xié)同能力有一些獨有的優(yōu)勢，這些也是別的企業(yè)不具備的,，可以形成這樣一個策略,。第一個就是我們可以為 B端來提供前前置倉和到家的物流服務，這是我們的優(yōu)勢,。第 2個我們可以建立靈活的用工機制,，現(xiàn)在比較流行的叫共享用工,，對用于人員進行共享,。再一個就是你可以為 B端賦能供應鏈管理能力，或者你自己的獨家資源來協(xié)同共贏,。比較出名的就是湖北的紅十字會事件,，網(wǎng)上報道說紅字會倉庫管理非常亂，后來九州通當?shù)氐囊患裔t(yī)藥批發(fā)零售企業(yè),，迅速派了幾十個人進去兩小時,，就幫他把貨理得整整齊齊，按他原來供應鏈倉庫管理和配送管理能力,，把它完整輸出,，所以能力輸出也是一個很重要的價值,。第 3步我們就要考慮，我們知道了外部的變化,，我也知道了我們的能力跟它相關和不相關,，我怎么發(fā)揮我的長板，補齊我的短板,，盡量能夠順勢而為，那這個時候我還要考慮一下,，我短期能不能活起來,？這個時候我們最簡單的就是用現(xiàn)金流管理法。你企業(yè)這段時間內(nèi)可以用的現(xiàn)金流,，再加上你這一段時間就是疫情的影響周期,，這段時間你能夠產(chǎn)生的經(jīng)營現(xiàn)金流、現(xiàn)值加上投資現(xiàn)金流現(xiàn)值,，再加上籌資現(xiàn)金的限制 ,。疫情的周期現(xiàn)在是沒法來預測的，可能是一個月,、兩個月,、三個月、 5個月,、6個月,，你只能動態(tài)預測，但是后面那幾個數(shù)字都是你自己的,，你是可以把它計算出來的,。（五）對未來趨勢的預測。對于每個企業(yè)家來說,，更可怕的并不是這次疫情的長短,，哪怕是半年一年，最可怕的是消費者的習慣一旦改變將無法回頭,，你原來的整個商業(yè)模式完全被顛覆,，所以這個時候我們必須要去推斷一下零售業(yè)未來會變成什么樣。在過去的幾年內(nèi),，隨著技術的發(fā)展,，隨著需求的變化，隨著 90后,、00后進入主流消費舞臺,，有些需求習慣已經(jīng)開始發(fā)生變化，這次無非只是加快而已,。我做了 6個預測了：一個是餐飲零售化,，第二是前置倉到家,，三是健康性零售，四是智能型零售,，第五是制造型零售,，最后是心理性零售。第 1個餐飲零售化：外賣已經(jīng)讓很多餐飲企業(yè)開始往零售轉,，這次疫情大大加快了,。餐飲行業(yè)其實最大挑戰(zhàn)是勞動密集型，用人比較多,，人工是重大的一個成本,。第 2個這個行業(yè)是嚴重依賴于客流的，人少沒辦法,，因為它的毛利率非常高,，而且投資比較大，所以說一旦客流下降,，整個商業(yè)模式就被顛覆掉了,。第3個就是產(chǎn)品非標，餐飲產(chǎn)品不是一個標準化的食品 ,。但是這個行業(yè)是有新的機會的,。跟整個工業(yè)時代機械化和智能化相關的，中餐的機械化的設備使用率其實遠遠低于西餐,，這本身就有缺口,，再加智能化時代到來，這是一個新的技術機會,。餐飲的很多產(chǎn)品,，至少一部產(chǎn)品會向標準化產(chǎn)品來轉變，而且要在生產(chǎn)的工藝上實現(xiàn)整個品質(zhì)和產(chǎn)品的口感要可控,。我也問了一些朋友 ,，這次對餐飲企業(yè)影響比較大的是那些沒有中央廚房，沒有標準化生產(chǎn),，他的門店又都在購物中心里邊,。第 3個是健康性零售，毫無疑問大家對健康社會越來越關注了,，但是這個行業(yè)挑戰(zhàn)很大,，我們說最主要的業(yè)態(tài)是藥店。這個業(yè)態(tài)最大的問題是毛利率低,，國家要限價,。門店的運營能力比較低，門店很多員工他都是職業(yè) 藥師 ,，他有專業(yè)能力,，但是他不一定是好的門店運營員工,。第 3個品類過度依賴處方藥或者是治療性的藥，而在保健品在藥妝生活用品不足 ,。第四是缺乏期待的一個服務,，就是一個銷售，頂多是問一下,，沒有這樣一個綜合性的服務,。最后一個是政策管制，醫(yī)藥還沒有分家,，未來有紅利,。這次帶來的機會就是大部分人，不管是年輕人還是年齡大的人,，健康意識得到了進一步?jīng)Q勝，人們可能頭一次發(fā)現(xiàn)健康原來是最重要的,，其它一切事情都是屬于人活著才是最重要的,。還有一個是線上來提供這種健康解決方案，不管產(chǎn)品還是服務,，這也正在崛起,，這是一個很大的機會，這樣就會帶來一些趨勢,，比方說你要不斷提升用戶的認知,，在線上，你要豐富產(chǎn)品的一個供給,，不能夠不能只過度依賴于藥 ,。下一個趨勢是智能性零售，嚴格來說跟疫情沒有太大關系,，是跟技術和互聯(lián)網(wǎng)的特別是智能硬件的發(fā)展有關,，但這一波也出現(xiàn)了一些無人購物，還有一些無人配送,，還有一些無人場景,，所以說也算是有一點相關挑戰(zhàn) 。除了主流的自助售貨機以外,，其實大部分場景還比較少,，基本是賣這種飲料及時需求為主，但這里面有些問題跟它的一個租金設備的本身的價格是有關的,。最后也想跟大家分享一下,，這兩天我個人的一個所得，也跟大家共同來勉勵,，我覺得每個人一樣,，遇到這種重大的事件挑戰(zhàn)的時候,，每個人都要好好的思考一下，所以這里邊可能有這樣幾點,，一個就是換位思考存在就合理的,，千萬不要認為為什么這么倒霉，我辛苦做這么多年,，一下子就被黑天鵝打成原形,，你必須要考慮過去你在干什么它存在就合理的，它對你影響,，他對別人也有影響,，只是大家的應對策略不一樣，我如果能比別人應對的更好,，沒準未來我會比現(xiàn)在發(fā)展的還好,。第二就是各種各樣事件，因為這兩天各種各樣的新聞滿天飛,，這有樂觀,、有悲觀、有焦慮的,，這么說很多人陷入了重復效應,，這是微信的崛起，這比非典的時候影響是非常過度,。有的人說這樣做對,，有的時候那樣說，到底哪個是真的,，所以你要對為什么你要想想,，你要知道這些事情是怎么產(chǎn)生的，它的本質(zhì)是什么,？第 3個看了這么多,，聽了這么多，仰望天空,，你還要腳踏實地,，具體我怎么該怎么做。最后無論如何,，無論悲觀樂觀,，我們希望每個人都應該對未來充滿信心，未來肯定是更加美好的,，我們要愛心向善 ,。歷史從來不會爬行，只會跳躍，而我們卻喜歡相信那些能夠預測的逐步變化,，或者說正是這些不可預測的小概率的黑天鵝事件,，讓整個歷史得到了新一輪的跳躍式發(fā)展，如果你能把握機會,，你可以獲得更大的進步,。未來以來。你準備好了嗎,？謝謝,。（本文根據(jù)語音分享整理。因原文較長,。本次發(fā)表時,，刪除了一些內(nèi)容。如想了解分享全部內(nèi)容,，可登陸凱盛 APP,，進入鮑躍忠專欄收聽潘總分享語音）; 759 次閱讀|0 個評論

餐飲企業(yè)如何應對疫情帶來的嚴重影響？: 鮑躍忠 2020-2-27 08:56; 鮑躍忠新零售論壇 --餐飲企業(yè)如何應對疫情帶來的嚴重影響,？這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 113場專題分享,。也是針對本次疫情應對組織的第三場專題研討分享。本次分享特邀辰智科技董事長葛建輝先生（分享時間 2月20日）葛建輝：首先感謝鮑老師提供這樣非常好的分享平臺,，也非常高興在這里再次跟大家相見。（一）我先把這幾天這次疫情對餐飲行業(yè)今年整體的影響趨勢做的調(diào)研分享給大家,。綜合很多方面的因素,，最樂觀的情況，我覺得對餐飲行業(yè)至少會產(chǎn)生 7000億到8000億的市場影響,。我這里在做預測的時候參考了波士頓咨詢剛剛在上周分享的一份預測報告,，他在報告里面提到了對疫情直接影響的 GDP ，最樂觀的情況下,，也就是兩月底整個疫情受到控制的情況下,， GDP今年總體的增長在5.6~5.7之間�,；诒容^樂觀的情況,，我認為餐飲行業(yè)在上半年基本上會處在比較慘的狀態(tài)，下半年會有比較明顯的回升,，并且能有一個小加速的情況 ,。今年整體的餐飲收入應該在 4.2 萬億左右，回落到 2018年全年的總業(yè)績的水平,。我分成三個階段,，第 1個階段是過年前1月的最后10天，這是一個非常快速下滑的影響,，影響的是過年前的這一波行情,，特別是那些大餐飲、聚會場景的餐飲受到影響是非常大的,。第 2波的影響是在過年之后,，整個大的趨勢上來看，2月份是餐飲最慘的一個月,，基本分析能保持在去年同期 20% 左右 ,，最多到 30%的水平就已經(jīng)非常好了。我們在各個新聞上也看到,，各大餐飲品牌基本上都休市,，而且國家要求大型商業(yè)場所 2月份都停業(yè)。這是對餐飲行業(yè)致命的問題,，對于餐飲企業(yè),，特別是直營為主的企業(yè)來說，人力成本和租金成本這兩個剛性的支出是省不下來的,，但是一旦沒有開業(yè),，現(xiàn)金流就斷了，所以對餐飲行業(yè)影響最大的是現(xiàn)金流,。人力成本跟房租成本的占比,，以我們現(xiàn)在估算的數(shù)字和我們內(nèi)部有一個比例，基本上在餐飲行業(yè)總收入里占 30%,，以去年4.6萬億的水平上來看,，這樣整年人力跟房租占了人1.4~1.5萬億，這個部分里成本是降不下來的,。但是收入一年少了7000~8000億,，所以對餐飲行業(yè)其實這是一個非常嚴峻的挑戰(zhàn)。餐飲企業(yè) 現(xiàn)金流還能支撐多久,，我們做了評估,，如果全行業(yè)都處于停擺狀態(tài)，我們認為整個產(chǎn)業(yè)是撐不到 5月的 ,。第 1個外賣為主的業(yè)態(tài),，它恢復是第1波，相對受到的影響弱一點,，而且現(xiàn)在不管是美團還是阿里,，都有一些貼息的貸款，能幫一些好的品牌用外部的支持渡過難關,。我們看到一些大品牌,，像西貝,、海底撈、老鄉(xiāng)雞,，其實這一波行情的損失是很慘重的,，但我們不能一直想著損失的問題，一些餐飲企業(yè)自身也在不斷的創(chuàng)造挑戰(zhàn)自己的機會,。危機,，危是一方面，機也擺在面前,，就看我們怎么去把握,。我在過年期間跟很多企業(yè)交流，我看到了一些餐廳開始自動去賣菜,，把庫存的食材變成菜品,，后來發(fā)現(xiàn)賣東西賣的蠻好，所以就通過它供應鏈體系中的供應商,，把他們的庫存在餐廳做二次銷售,，特別是一些社區(qū)型的餐飲。這是一個機會點,，這里面不單單是食材,，包括半成品的外帶，有一些抖音上非�,；鸬闹鲝N開始做直播來帶貨,，通過社交平臺線上的方法去做一些零售的模式。盒馬跟很多企業(yè)提出共享員工,，幫助餐飲企業(yè)降低人員成本,。有很多商業(yè)地產(chǎn)公司也提出，一起分擔租金成本,。萬達提出了好幾次對租金的減免政策,。所有的企業(yè)都在想,，只有餐飲企業(yè)餐廳本身的經(jīng)營正常了,，餐飲的供應商、整個生態(tài)才能回歸到相對正常的經(jīng)營水平,。（二）針對餐飲現(xiàn)在的情況,，我們對比了非典對餐飲行業(yè)的影響，因為非典的過程我也全程經(jīng)歷了,。非典結束之后,，帶來了非常明顯的幾個變化。我在上海感受很深刻,。那個時候我做零售和餐飲,。非典對整個零售產(chǎn)生的影響是非常深遠的，在非典之后，我們看到了集約化,、標準化的大賣場,，得到了非常快速的增長,，而小菜場,、零散的小店慢慢品牌化，所以它是一個品牌化,，讓消費者更有質(zhì)量保證的過程,。所有的線下實體商業(yè)，有了品牌,，才有了客戶的消費信心,。這是一個非常明顯的變化，我相信我們這一次的疫情也會對餐飲的品牌化產(chǎn)生非常直接的影響,。有品牌的餐廳能夠更加獲得消費者的認可,。第 2個變化是我們看到非典之前的餐飲，是屬于非常零散的無品牌現(xiàn)狀,，非典之后,，品牌化、連鎖化發(fā)展非常明顯,，當然這也是中國整個商業(yè)社會上一波連鎖浪潮推動下的變化,。我相信這一次的疫情也會讓一些生存能力非常強的連鎖品牌，一些前瞻性思考非常好的企業(yè)家所領導的連鎖品牌,，得到更快速的增長,。（三）對比非典前和非典后對零售跟餐飲的影響，針對這一次疫情對餐飲的影響,，餐飲行業(yè)未來有 4個發(fā)展方向,。第 1是餐飲業(yè)整體品質(zhì)會有大升級。第 2是食品安全成為企業(yè)的生存根本,。第 3就是有品牌的放心餐飲企業(yè) ,，將贏得更多顧客。第 4個,，抗風險能力成為企業(yè)存活非常重要的指標,。疫情之后餐飲企業(yè)可以去采取一些積極措施。我這里提了 5個措施分享給大家,，供大家參考,。第 1個餐飲的零售化，是未來整個餐飲的大趨勢,。餐飲新零售是基于全渠道構成的 ,。以前的餐飲只有堂食,，最近三年有很多企業(yè)開始以外賣為主，我們把外賣定義成是餐食電商,。很多企業(yè)開始做外帶,，就是餐食的零售。現(xiàn)在以及未來最重要的就是餐食的零售加上半成品的零售,，而且這種零售不單單是基于你的店面的零售,，再加上電商的方式，這是一個全渠道的模式,。就是把餐飲打造成美食的中轉站,，消費者可以到店里吃，也可以帶走,，也可以買了半成品在家里做,。餐廳是集堂食、外賣,、外帶,、電商于一體的全渠道的零售商，這樣餐飲的空間不再只有到店里消費顧客吃的餐品,。這個體系要把它做好,，第 1個是要有品牌，并不是說你有個網(wǎng)站就是新零售,。而是你的品牌,、客群、產(chǎn)品的定位,，怎么把這一套體系搭建起來,，品牌影響流量，品牌定義下的產(chǎn)品內(nèi)容影響你的流量,。在新零售體系里,，信息化系統(tǒng)固然重要，我看到有很多朋友都在聊私域流量,，其實餐飲是一個天生的高頻消費復購率非常高的私域流量集散地,，是一個非常好的構建私域流量的場合，所以餐飲企業(yè)一定要把自己的用戶鎖定下來,，識別它,，并且把它變成會員系統(tǒng)中一部分,，構建自己的私域流量,。餐飲新零售體系中，還有一個非常重要的支撐體系,，就是供應鏈 ,。新零售一定是要相對標準的半成品,、成品，才能去支持堂食,、外賣,、外帶、零售一體化,，并且能把客群的特征跟產(chǎn)品的屬性關聯(lián)起來,，去做數(shù)字化的營銷。所以如果我們把餐廳變成零售的前置倉,，從零售企業(yè)去思考餐飲,，就是非常有意思的場景了。反過來我們餐飲怎么去把自己變成一個零售商,，一個美食的零售商,？新零售體系，是對餐飲企業(yè)非常有價值的指導方向,。第 2個是構建自己門店的私域流量,。私域流量的構建，對餐飲企業(yè)最重要的就是穩(wěn)定復購會員,，把它變成長期日常營銷的重要抓手,。這部分會員系統(tǒng)就是一個必備的系統(tǒng)，現(xiàn)在的會員系統(tǒng)有很多,，怎么去選擇一個好的會員系統(tǒng),，并且跟自己的產(chǎn)品屬性相關，把運營結合到會員系統(tǒng)的每一個環(huán)節(jié)中,。我覺得一個企業(yè)需要去不斷探索自己的產(chǎn)品,，適合用什么樣的工具把流量運營起來。第 3個我提到了一個概念：未來的門店,，它的價值在于能夠獲得穩(wěn)定增長的會員,，這樣的門店才是好門店。疫情結束之后,，餐飲企業(yè)一定要做好開源和節(jié)流,，開源開出好餐廳，大家比較容易理解,，節(jié)流要及時去關閉那些虧損的餐廳,。有很多人想再撐一撐，這絕對是不對的,。一旦看到虧損的店,，這個店很難獲得穩(wěn)定增長的會員資源這種店盡快關。針對剛剛說的這個話題,，我有一句話叫持續(xù)獲客,，增加高價值會員,，才是開店最重要的參考的要素�,；蛘哒f如果一家店沒有基礎獲客的前期條件,，也就是你的客戶、會員用戶,，或者你周邊店的常住居民,、白領的客群不夠多。你的店如果是還處于虧損狀態(tài)就把它關掉,。店不在多,，而在于有價值的店越來越多，這才是針對開店拓展最重要的參考指導思想�,，F(xiàn)有門店需要用一些數(shù)據(jù)化的手段來去做診斷,、分析，這個店是有價值的店,，還是沒價值的店,？價值能不能給它做分類、分群,？第 4點是關于餐廳的根本,，還是做菜要好吃，能持續(xù)研發(fā)出好的菜品,，這是一個餐廳的根本和基礎能力,，從我們的數(shù)據(jù)里面也會看到，消費者選擇一個餐廳最主要的原因就是菜品的口味好,，其次是價格合理,，這個是我們絕大部分的餐廳獲得客戶認可的最重要原因。消費者需求中第 1個就是吃過,，好吃,，能夠吸引回頭客。還有一個其實也是屬于第2個類型,，就是我去一家店,，如果我以前喜歡吃某一種菜，我會經(jīng)常點,，因為我去這家店是因為有我喜歡的餐食,，所以這里面特別是一些中餐廳，他是要通過食材和特色菜去吸引客群,。所以我們有菜品研發(fā)能力,、有特色食材的菜品是吸引顧客非常重要的抓手，并且這個部分又能跟前面的新零售關聯(lián)起來，新零售要有爆品才能有流量運營 ,、促銷或是營銷的策略方法。菜品的研發(fā)一方面是做成品和半成品,，一方面也可以把一些外部的有特色的產(chǎn)品與我們餐廳的客群相匹配的產(chǎn)品關聯(lián)起來,，做一些會員感興趣的電商的模式。好的半成品能為餐廳的菜品研發(fā)起到事半功倍的作用�,，F(xiàn)在確實有很多餐飲的供應鏈企業(yè),，它的半成品做的相當不錯。這次疫情里我感受比較深,，就是過完年大概初二,、初三，好幾個企業(yè)跟我說,，他們的食材已經(jīng)出了問題,，因為不能營業(yè)，也沒辦法處理,，又沒有社區(qū)團購,，也沒有社區(qū)的群去做分享和二次銷售。有一個做海鮮的朋友,，因為他客戶的餐廳都不營業(yè),，酒樓都關門了，所以它的海鮮一天幾十只龍蝦死掉,，這個損耗非常大,。另外有一些朋友做的餐廳，它的食材都屬于標準化的半成品,，這時候它的損耗只有庫存的電費,，這種損耗就非常的可控，出餐也非常的高效,，所以我覺得選擇一些好的半成品供應鏈合作伙伴,，一定能幫助餐廳在整個的核心競爭力打造上有非常好的保障。（四）我最后一個話題是關于如何借力 ,。這兩年有很多的快消品品牌找我們,，說能不能跟餐飲構建一套合作的機制體系，能夠更好的在傳統(tǒng)零售上打開一條新的銷售渠道,，這對于餐飲來說其實是非常大的機遇,。我舉幾個例子，可口可樂在餐飲渠道里面運營做得相當好,。外賣平臺上有很多可樂套餐,，都是直接透出可口可樂的品牌。這個部分就是餐飲企業(yè)可以去借助一些大型的快消品品牌的電商流量運營能力和一些營銷能力,，這都是能夠跟他們?nèi)W習,，將他們的能力為我們所用,。江小白在餐廳場景里面有非常好的營銷文案的案例，對于很多餐飲企業(yè),，在營銷上面是比較短板的,。跟這些大型的快銷品牌絕對可以學到很多東西。通過跨界的合作,，也能實現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新,。再比如老鄉(xiāng)雞的營銷能力是非常強，這個過程中我相信他跟農(nóng)夫的合作,，跟很多供應商,、大品牌的合作一定能學到很多，他們的創(chuàng)意在他們的品牌打造過程中,，這些大品牌的創(chuàng)意是非常好的,。餐飲企業(yè)可以去借力這些大型的供應鏈企業(yè)，學習他們的營銷能力,、產(chǎn)品的研發(fā)能力,，以及這些零售品牌在傳統(tǒng)電商上多年積累下來的流量運營能力，這些能力的打造,，它不是一朝一夕馬上就能去成型的,。在疫情結束之后，我們能不能抓住機會,，更好的去迎接挑戰(zhàn),，我覺得機會永遠屬于那些有準備的企業(yè)家。我今天給大家的分享就到這里,，再次感謝鮑老師,。; 922 次閱讀|0 個評論

當前企業(yè)需要具備兩大能力: 鮑躍忠 2020-2-26 07:59; 針對疫情發(fā)展不斷變化的情況，當前企業(yè)需要做好兩手準備,，具備兩方面的能力：一是做好抓住疫情期間,、疫情結束后市場機會的能力；二是做好應對疫情期間,、以及疫情結束后可能發(fā)生的市場較大變化能力,。（一）總體講，這次疫情帶來的行業(yè)影響是普遍性的,，是對各個行業(yè)領域都有較大影響的一次突發(fā)事件,。但是從短時間來看，一些領域受到的影響沖擊會比較大,，一些行業(yè)領域反而還受到一些積極的影響,，帶來了一些新的市場機會。從目前看，餐飲行業(yè)受到的影響比較大,，圍繞餐飲行業(yè)的有關行業(yè)領域都受到了較大影響,，但是外賣市場增長較大。從細分領域看,，大多行業(yè)的消費需求都受到了較大影響,，但是應急民生需求、抗擊疫情所需物資商品需求急劇爆發(fā),，新的消費場景也突發(fā)了一些新的需求,。零售行業(yè)除超市外,，百貨店,、購物中心等一些大型業(yè)態(tài)都受到了較大影響。由于疫情期間的管制,，物流受到了較大影響,，由于物流產(chǎn)生的影響對各個行業(yè)領域影響都是比較大的。由于疫情期間特殊需求變化以及特殊的市場供給秩序,，一些品類出現(xiàn)了爆發(fā)式增長,，包括米面糧油，冷凍面制品,、高低溫肉制品以及圍繞家庭消費場景的有關商品等,，這一個月時間一些品類出現(xiàn)了供不應求。目前看,，隨著時間的發(fā)展,，一些新的需求場景會逐步產(chǎn)生出來，特別是圍繞家庭生活,、家庭辦公,、家庭運動等一些新的需求。總體看,，為抗擊這次疫情,，中國社會采取了嚴格的社會管制。隨著疫情逐步得到控制,，管制會逐步得到放松,。但是這個放松會隨著各個地區(qū)的實際情況逐步放松，會一刀切,。因此,，企業(yè)要針對疫情時間的變化，疫情過后逐步放松管制帶來的市場變化,，實時抓住一些瞬息萬變的市場機會,，做好有關工作。要抓住抓好這些機會，關鍵是： -- 做好形勢預判,、把握好市場機會 ,。目前看，各種機會點是很多的：特殊時期產(chǎn)生的消費新需求,；待在家里吃光了,，需要補充采購；超市需要集中補貨等等,。抓住這些機會點,，關鍵是企業(yè)要準確做好疫情發(fā)展的預判，特別是做好各個不同市場疫情期間的市場把握,，能夠及時抓好各個市場機會點,。 -- 最好商品準備。當前需要企業(yè)的各級人員,，靜下心來,，結合本地區(qū)實際，做好疫情分析,，做好市場把握,。在此基礎上，克服困難,，做好商品準備,。企業(yè)要克服消極等待疫情結束后再下手的思想。要盡可能抓住疫情期間的各種市場機會,，盡量減少疫情帶來的損失,。 -- 做好團隊準備。疫情期間真正考驗的是企業(yè)的管理,。當前對一些企業(yè)來看,，需要趕快恢復正常的團隊管理秩序，重新調(diào)整適應當前疫情期間要求的組織管理辦法,，不能還是習慣于開會,、面對面交流的方式，需要趕快習慣遠程辦公的新方式,。要調(diào)整相關的業(yè)務目標,，結合實際，實事求是做好隨著疫情發(fā)展的各項工作安排,。要放手團隊,，能夠充分調(diào)動各級團隊的能動性。不能還是處于等待,、無目標的混沌狀態(tài),。抓住,、抓好這些市場機會，對大多企業(yè)來講可能達到的目標是盡可能減少疫情帶來的市場損失,，有的企業(yè)也有可能借機實現(xiàn)更好的業(yè)務發(fā)展,。（二）企業(yè)要做好應對疫情帶來的市場變化和可能出現(xiàn)的更復雜情況的準備。目前綜合各方分析看,，疫情將對中國社會帶來一定影響,。不只是對整體經(jīng)濟的影響。結合快消品行業(yè)實際,，預計疫情過后會有以下幾個方面的變化： -- 消費會變：重大疫情會帶來人們意識,、行為的變化。疫情會導致人們消費理念,、生活方式,、消費方式的變化。人們會更加關注健康消費,，家庭消費將會成為一段時間的主要消費場景,。這些變化,，會導致對商品需求發(fā)生一定的改變,，因此對產(chǎn)品結構、商品結構將會帶來新的需求,。疫情期間人們的購買方式在發(fā)生變化,，疫情過后會有一些消費者習慣于疫情期間的一些購買方式發(fā)生的改變。 -- 渠道會變：疫情已經(jīng),、并且將會帶來更加的渠道多元化,、渠道碎片化。我的判斷：疫情過后,，未來一段時間的渠道發(fā)展,，整個市場的渠道結構會是 5 ： 3 ： 2 的比率。線下到店比率還是主要的,，但是,，在整體的市場結構中會下降，占比會在 50% 左右,，線上渠道會有進一步的提升占比達到 30% ,，社群渠道會獲得一定的提升占比達到 10--20% 。企業(yè)必須要盡快思考疫情過后可能發(fā)生的渠道結構變化,。再靠單一渠道模式可能會遇到更大的市場壓力,。 -- 營銷方式會變：從目前的直接表現(xiàn)看到：疫情期間、疫情過后人們會在一段時間關注無接觸購物方式,。原來我們所主要選擇的導購推銷方式會受到影響,。疫情推動了傳播方式的進一步變化：傳播渠道更加轉向新媒體渠道,、社群傳播渠道；傳播形式更加多樣化,，直播等一些新傳播方式更加活躍,；傳播的主體也在發(fā)生變化， KOL ,、 KOC ,、粉絲傳播受到了人們更好的接受。總的看,，疫情過后,，企業(yè)整體所面對的市場環(huán)境將會發(fā)生新的改變。面對這些已經(jīng)或可能發(fā)生的改變,，企業(yè)需要提前布局整體的商品結構調(diào)整,、渠道結構調(diào)整、營銷模式調(diào)整,。繼續(xù)按照疫情前的營銷體系怕是不能適應疫情帶來的市場環(huán)境變化,。由于新冠病毒是一種新病毒，目前的科研攻關還在進行中,。目前的一些專家分析,，這種病毒可能不太與薩斯病毒一樣。未來,，針對對這種病毒進一步研究的深入,，還會發(fā)生應對病毒出臺的一些新的社會管理舉措，整體由病毒引發(fā)的不確定性還是比較多,。面對這些可能發(fā)生的不確定性,，企業(yè)必須要高度關注當前的各種信息變化，密切關注社會動態(tài),，及時跟進相關應對措施,。目前一些地區(qū)在疫情期間采取了一些嚴格的管理措施：顧客入店登記，商場限流,，單位平方限流 2 人等一些措施,，這些措施會持續(xù)多久都需要我們予以關注。總之,，疫情的發(fā)生是一場突發(fā)的重大社會危機事件,。企業(yè)務必要高度重視。面對突發(fā)事件,，一方面要及時作出相關調(diào)整,，能夠抓住一些機會點，盡力減輕疫情帶來的危機損失,；再一方面,，要綜合判斷好危機可能帶來的更復雜的問題,，做好充分應對。鮑躍忠微信 yz111246; 964 次閱讀|0 個評論

快消品企業(yè)需要重新調(diào)整2020年的工作計劃: 鮑躍忠 2020-2-15 10:28; 疫情爆發(fā)的非常突然,。疫情爆發(fā)以來,，各個企業(yè)都在積極應對。但是當前企業(yè)最需要做的是：全面正確評估疫情可能帶來的影響,，重新調(diào)整 2020 年的工作安排,。 -- 疫情帶來的是短時影響，還是會影響全年,？關于疫情對快消品行業(yè)帶來的影響時間問題,，當前確實是企業(yè)首先需要確定清楚的一個關鍵問題。目前看,，一部分行業(yè)人士,、企業(yè)人士比較樂觀。有的人認為會在 2,、3月份基本過去,，也有的認為會在4月份基本結束。近日,，看到行業(yè)人士段戰(zhàn)江的分析觀點：他認為這次疫情未來大概率按三個階段發(fā)展：疫情爆發(fā)期（ 11 月－ 2 月底） → 疫情消退期（ 3 月－ 5 月） → 疫情過后全面恢復期（ 6 月－ 12 月）,。他的觀點：這次疫情對中國社會生活和國民經(jīng)濟的影響，至少是一年的時間（半年直接影響,，半年間接影響）,，無論政府,，還是企業(yè),，無論機構，還是個人,，或都應該按照這個時間線來做階段性的應急預案和規(guī)劃,。我近日也回顧和查閱了 03 年非典的大體過程。 03 年非典是在 02 年 12 月出現(xiàn)發(fā)病病例,， 3 月份集中爆發(fā),，到 6 月份疫情基本結束。但是目前看今年的疫情規(guī)模明顯超過了 03 年的非典,。重大疫情的消除一定需要一個過程,。目前看，很可能出現(xiàn)段戰(zhàn)江的預測過程,。所以,，當前對企業(yè)來講，一定需要首先判斷清楚這次疫情可能產(chǎn)生的時間影響,。從可能發(fā)生的過程結果分析,，企業(yè)需要有一個階段性的準備,，需要做出一個階段性的預案，以防止企業(yè)可能造成的被動,。目前,，疫情還處于爆發(fā)期�,？吹降挠嘘P總的數(shù)據(jù)還在上升,，有關地方的疫情管控力度還是比較嚴格。也有一些地區(qū)出現(xiàn)了連續(xù)的數(shù)據(jù)下降,。在當前的疫情爆發(fā)期,，整個社會的首要任務是防控疫情。很多省區(qū)目前還處于疫情防控一級響應,。所以在當前時期所有企業(yè)的主要責任是配合社會做好疫情防控,。疫情防控的最有效手段是減少人員流動，減少人員接觸,。所以,，在當前的疫情爆發(fā)期，企業(yè)最好是不要采取過多的經(jīng)營和營銷方面的動作,，做好員工管控,，確保本企業(yè)不出現(xiàn)問題是當前的首要任務。在這個時期,，很多與抗擊疫情關系不密切的行業(yè)領域即便是你做了一些動作也不會有好的效果,。譬如近日有關啤酒企業(yè)推出了無接觸配送到家，但是當前時期,，恐怕大多人不會有心情暢飲,。在爆發(fā)期過后的疫情消退期，整個社會的運行秩序會得到逐步恢復,。但是在消退期社會對疫情的管控會是一個逐步放松的過程,，整個社會的運行秩序會是一個逐步得到恢復的過程。在消退期企業(yè)可以針對各個地區(qū)的實際,，適時采取有關的行動,，抓住相關機遇。企業(yè)重點是要做好全面恢復期的工作,。在這個時期企業(yè)才能真正發(fā)力做好該做的各項動作,。所以在當前時期，對大多企業(yè)來講,，重點是要做好團隊的管理,，規(guī)劃好應對各個不同時期的相關工作計劃。當前的重中之重是團隊管理問題,。在爆發(fā)期,、消退期能保持好團隊的穩(wěn)定,，才能在全面恢復期拉出隊伍打仗。目前很多企業(yè)由于受各種因素的影響,，團隊復工不理想,。這需要引起高度重視。 -- 疫情會對企業(yè)帶來哪些影響我們所有人都在祈禱：期望疫情能夠盡快消除,，能使疫情帶來影響盡可能減小,。但是，目前看所有企業(yè)一定不能輕視疫情已經(jīng)產(chǎn)生的影響,，更不能輕視疫情可能產(chǎn)生的更進一步的影響 ,。企業(yè)只有高度重視疫情可能產(chǎn)生影響的嚴重性，才能做好各種相應的應對,，才不至于導致被動,。前面分析了疫情可能產(chǎn)生的時間影響。面對疫情帶來的周期性時間影響,，企業(yè)要做好相應的準備,。樂觀分析：疫情產(chǎn)生的短期影響比較嚴重，長期影響不會特別嚴重,；對一些行業(yè)可能會帶來比較嚴重的影響,，但是對整體經(jīng)濟的影響不會特別嚴重。結合快消品行業(yè)實際,，企業(yè)還需要關注以下幾個可能產(chǎn)生影響的維度：疫情對行業(yè)下游企業(yè)帶來的影響：疫情對零售行業(yè)的影響會比較嚴重,。不只是爆發(fā)期、消退期,，在恢復期,，零售的恢復也會比較緩慢。有專家預判： 2020 年零售有可能發(fā)生行業(yè)性的虧損,�,？偟梅治觯阂咔閷Π儇浀辍①徫镏行�,、大賣場等一些大型業(yè)態(tài)的影響會更嚴重一些。目前大多零售企業(yè)面臨銷售下降,、成本上升,、人員不足等嚴重問題。疫情也對電商帶來了影響,。主要是物流不暢產(chǎn)生的影響,。京東近日恢復下單，但是需要三日才能送達,。疫情消除后,，物流的恢復會比較快一些,，但是也需要一個過程。受疫情影響,，雖然近日一些前置倉模式,、社群零售模式單量激增，但是總體看,，這些新零售創(chuàng)新模式還不能發(fā)揮出更重要的渠道價值,。疫情對餐飲行業(yè)的影響會非常嚴重。并且對餐飲企業(yè)的影響將會持續(xù)較長一段時間,。整體預判餐飲行業(yè) 2020 年市場大幅下降是大概率事件,。雖然一些餐飲企業(yè)在積極推動外賣等自救措施，但是外賣對大部分餐飲企業(yè)能帶來的積極影響是有限的,。疫情對消費帶來的影響：深度來講,，企業(yè)需要高度關注疫情可能對消費產(chǎn)生的影響，這將會對疫情以后的市場帶來影響,。疫情會影響一部分消費群體的收入,，從一定角度講，會營銷今年的消費,；疫情會在一定程度上改變一些群體的消費理念,、消費方式。受疫情影響,，人們會更加關注健康消費,，未來的消費市場會受健康消費理念的改變發(fā)生一些變化；受疫情影響,，到家購買,、到家消費會受到更多消費者的接受，受此影響市場結構會發(fā)生一些新的變化,；受疫情影響,，家庭消費場景將會成為一段時間的主消費場景，聚集性消費將會在一段時間大幅下降,。疫情對企業(yè)帶來的影響：總的講,，疫情對快消品企業(yè)帶來的影響一定是一個系統(tǒng)化的影響，不會只是對市場,、對經(jīng)營的影響,。企業(yè)一定需要做好全面的應對預案，做好各個方面充分的準備,。疫情將特別檢驗企業(yè)對形勢的預判能力,。面對疫情帶來的各種不確定性，企業(yè)需要在各種不確定中找到準確的方向。疫情將特別檢驗企業(yè)的綜合應對能力,。所以,，企業(yè)應對當前的疫情，一定要有系統(tǒng)化的規(guī)劃,。千萬不能顧此失彼,。當前的重點是：做好團隊管理：重中之重是保持團隊穩(wěn)定。目前一些企業(yè)在當前時期的及時反應是：保持團隊穩(wěn)定,。外婆家吳國平～ “我現(xiàn)在就只想眼前,，最重要的是安排好員工，讓他們安心,，減少流動,，不要出去添麻煩�,！� 現(xiàn)在很多企業(yè)的基層團隊比較茫然,，都在觀望，也很擔憂,。因為疫情發(fā)生以來,，企業(yè)沒有一個明確的指令給到他們。企業(yè)需要結合實際,，緊急出臺相關政策措施,，穩(wěn)住團隊。科學組織好復工：面對復工,，很多企業(yè)面臨缺人,、卻物流、缺原材料的問題,。這些問題的解決可能還需要一段時間,。企業(yè)要根據(jù)實際，逐步恢復,，科學組織,。當前，面對疫情帶來的影響,，企業(yè)要調(diào)整好心態(tài)：積極面對,、不等不靠、重視問題,、系統(tǒng)應對,。疫情給企業(yè)帶來的損失是一種現(xiàn)實，市場受到的影響不可逆轉,。企業(yè)要根據(jù)整體時間的發(fā)展，提前做好各種準備,，既不要急躁,、也不要消極,。當前企業(yè)要合理處理好三個利益關系：社會、員工,、企業(yè),。在當前的防疫重點期，企業(yè)需要配合社會做好疫情防控,；要保護好員工,，維護好員工利益，特別是骨干員工的利益,，保持隊伍的穩(wěn)定,。目前觀察，疫情可能帶來的影響還在不斷變化中,。企業(yè)需要高度關注各個方面的信息,，及時調(diào)整應對措施。 -- 企業(yè)如何應對疫情帶來的影響關于疫情應對,，總體感覺目前還不是考慮整體應對的最佳時期,，不確定因素還比較多，目前基本就是危機應急,。最近觀察很多企業(yè)采取的措施也是 “靜觀其變”,。所以在當前這一段時間，對疫情應對提出以下幾個建議： -- 一定要從思想上高度重視疫情可能產(chǎn)生的影響 ,。我的觀察,，一些企業(yè)可能出現(xiàn)的問題主要來自于對疫情可能產(chǎn)生的影響重視不夠。思想重視不夠,，就可能措施準備不充分,，就可能陷于被動。目前,，一些行業(yè)人士對形勢的判斷比較樂觀,，對疫情可能帶來的影響預判不足。仿佛疫情馬上就要結束,，秩序馬上就要恢復正常,。建議企業(yè)現(xiàn)在要靜下心來，先把問題想清楚,，把可能產(chǎn)生的影響想明白,，把各種應對措施準備出來。不能再是倉促應對,，導致企業(yè),、團隊無所適從。 -- 研究好全渠道的調(diào)整：疫情的影響，導致消費者購買方式發(fā)生了改變,。這種改變,，不僅是疫情期間的一種應急表現(xiàn)，疫情過后到家購買的占比也會得到進一步提升,。這一段時間,，企業(yè)可以借此時機，系統(tǒng)研究好企業(yè)的全渠道渠道體系調(diào)整,。不僅是為了疫情應急,，更要成為推動企業(yè)全渠道變革的契機。全渠道變革一定是未來企業(yè)營銷模式變革的重要方向,。渠道變革帶來的變化是渠道多元化,、渠道碎片化。渠道變革是需要企業(yè)改變以往的 “抓大放小”傳統(tǒng)渠道思維,，要形成構建多元化渠道體系的格局,，適應市場結構發(fā)生的變化。全渠道的市場特征就是渠道多元化,，全渠道的表現(xiàn)特征就是渠道碎片化,。目前實現(xiàn)全渠道的形式有很多：電商、內(nèi)容帶貨,、直播,、微信賣貨等等。當前的特殊時期,，企業(yè)應該有組織的指導團隊做好全渠道的轉型探索,。要特別注意：全渠道不是與傳統(tǒng)渠道對立關系。一定要融合,。對立一定是錯誤的,。 -- 關于招募合伙人。最近一段時間,，各個企業(yè)都在嘗試招募合伙人,，嘗試一種新的渠道模式。這個模式一定要堅定不移的試,！這種模式不要出一些新詞把它搞復雜了,。這個模式簡單說就是微信賣貨，就是找一些有這樣微信資源和能力的人,，通過微信賣貨,。這種模式一定是企業(yè)在當前全渠道變革中的方向之一。提幾個建議：不要只是當成疫情應急手段,。最好是能借機構建起一個新的渠道體系,。并且這個渠道體系未來一定很有價值,。所以企業(yè)不要再犯了 “看不起”的錯誤，這個新渠道體系一定需要培育,，不要期望馬上能給你帶來多大的市場,。這個體系一定要與現(xiàn)有的渠道體系融合,，結合到一起,。要借助現(xiàn)有的團隊、經(jīng)銷商資源一起搞,。如果離開現(xiàn)有團隊,、經(jīng)銷商體系另搞一套注定失敗。這個體系的核心是利益設計,，讓有關各方能掙到錢,。模式的關鍵點是要做好用戶運營、訂單效率,、交付體驗,。把這幾個核心把握住了，這三個關鍵點做好了基本就可以成功,。當前是一個特殊時期,，祝愿所有的企業(yè)準確判斷當前的形勢，科學規(guī)劃組織好企業(yè)的工作,，戰(zhàn)勝疫情,，實現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展！鮑躍忠微信 yz111246; 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2020年零售市場環(huán)境分析: 鮑躍忠 2020-1-22 09:06; 鮑躍忠新零售論壇 --2020年零售市場環(huán)境分析這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 110場專題分享,。本次分享,，特邀著名零售人萬明治先生。萬明治：大家好,，我是萬明治,，非常有幸接受鮑老師的邀請，在他全年的 110場活動中與大家做分享,，對過去的中國零售業(yè) 2019和已經(jīng)到來的 2020 中國零售環(huán)境進行分析 ,。拋磚引玉，各抒己見,。（一） 2019：去偽存真我把中國零售業(yè)的 2019叫做 “ 去偽存真 ” 的一年,，也叫汰換了的一年。這一年 ,，我們開始強調(diào)商品和服務為核心價值和核心競爭力 ,；也是新零售的提法大降溫的一年，大家感受到,，新零售開始被吹冷風了,。在 2019年 ,，中國零售業(yè)演出了一場 “ 三國演義 ”：蘇寧并購了萬達百貨和法資的家樂福；永輝入股了紅旗和準備進一步增持中百集團 ,；物美變相并購了德資的麥德龍,。我們發(fā)現(xiàn)三家中國零售企業(yè) 巨頭開始打開了三國演義的序曲。同時,，也因為家樂福和麥德龍的直接或間接退出,，讓人感覺到有個印象：在中國做零售外資不如內(nèi)資，可是我們發(fā)現(xiàn)今年的 6月份和8月份,，分別有兩個我們非�,？粗氐牧闶劬揞^先后進入中國，一個是德國的阿爾迪,，一個是美國的costco叫開市客,。我們經(jīng)過近半年的追蹤和調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這兩家各有各自的特點,。開市客是大賣場 ,。作為大賣場開市客進入中國首店創(chuàng)造了一個奇跡 -- 30萬的會員。通常來說在國外 6.5萬到10萬就能撐起一家門店,，但在中國的第 1家門店是30萬的會員,，這對開市客內(nèi)部而言是創(chuàng)造了一個奇跡。的確 ,，我們在訪問國外開市客的時候,，他們當?shù)氐目词匾舱J為，中國的確是一個遍地是黃金的國家,！阿爾迪在 6月份開店,，至今也開了有將近10家店左右。但進入中國的阿爾迪完全不像德國的阿爾迪,，也不像澳洲的阿爾迪,，甚至于不像美國的阿爾迪，他的名字也是跟他電商的名字一樣,，叫奧樂齊,。這家店有點像美國的喬氏，但也跟喬氏不太一樣 ,。對于阿爾迪和開市客在中國的走向到底如何,？在中國零售業(yè)者內(nèi)部有兩個不同的聲音，有挺開市客的,，又挺阿爾迪的,。在這兩個不同的聲音里面各抒己見。我有一篇文章專門做過分析：我認為開市客比阿爾迪更有希望 ,。但如果是對小業(yè)態(tài) ,，以陶冶先生為代表的而言,，他們認為阿爾迪比開市客更有機會。總的講：老的退出,，新的進來,，大的并購，這是 2019年外資零售在中國市場的主要表現(xiàn) 之一,。 2019的主旋律之二是新零售降溫 ,。從 2016年開始到今天，新零售的提法已經(jīng)有三年了 ,。我們觀察新零售中的品牌或者要素,，到今天發(fā)生了很大變化：前置倉開始被摒棄，呆蘿卜,、吉吉鮮、妙先生,、每日優(yōu)鮮之類的前置倉,，以及今天還依然比較火爆的叮咚買菜和樸樸超市，也開始遭到業(yè)界的質(zhì)疑,。盒馬的侯毅 2019提出來叫填坑的一年 ,，盒馬前期的高飛猛進，到今天可以叫深耕退后 ,、填坑反思或者是重新出發(fā)的一年,。蘇寧小店大量關張，超級物種基本開始退出舞臺,，永輝生活也開始大量關店,。類似于這樣的一些新的業(yè)態(tài)逐漸開始出現(xiàn)變化，以新零售模式出現(xiàn)的一些品牌逐漸開始退出舞臺,。關于社區(qū)拼團,，拼團的初期， 2018年的下半年,，一直到2019年的上半年,，是由個體戶做的，我們叫做個體創(chuàng)業(yè)者,。今天已經(jīng)開始由個體戶轉為正規(guī)軍,，比如說線上京東、線下蘇寧,、家家樂等等區(qū)域型巨頭也開始了做社區(qū)拼團 ,。社區(qū)拼團我認為只能說是加強顧客服務和溝通聯(lián)動的一種方式。社區(qū)拼團最大的軟肋在于它的供應鏈,。個體戶做拼團的時候,，的確心有余而力不足,，野心太大、步子跟不上,。正規(guī)軍不一樣,，比如說線上的京東，它有自己的供應鏈 ,、物流,，它加上拼團，是可以加強跟顧客的活性和聯(lián)系度的,。同理 ,，線下的家家樂、綠城等區(qū)域性零售巨頭,，它本身就有自己的供應鏈優(yōu)勢,，所以他們涉及拼團既可以做到家，也可以做到店,，主要是加強了和顧客之間的聯(lián)動和活性,。 2019的第三大特點就是電商直播火了。我們把 2019我們叫做電商帶貨直播的元年 ,。這個元年里面我們發(fā)現(xiàn)有大量的個案,，大量的人物都出現(xiàn)在這個舞臺上，比如說李佳琦,、薇婭,、辛巴，還有李子柒等一些網(wǎng)紅們開始進行帶貨,。而且明星像王祖藍,、范冰冰等也開始嘗試直播帶貨了。一方面說明發(fā)掘新流量價值的年代已經(jīng)來臨,，同時發(fā)現(xiàn)過去流量的變現(xiàn)開始出現(xiàn)新的變化,。關于直播，我的觀察,，從 2016年開始萌芽到現(xiàn)在,，一直是靠打賞或者是其他的變現(xiàn)方式。今天的電商直播在 2019年開始逐漸轉向了直播帶貨變現(xiàn)的方式 ,。這是一個很有趣的現(xiàn)象,。同時我們也發(fā)現(xiàn)一些電影明星、電視明星,、娛樂明星也逐漸因為要把自己的流量開始變現(xiàn),，也加入到電商帶貨直播的平臺上來了。所以 ,， 2019 我們覺得叫電商帶貨直播的元年絲毫不為過,。（二） 2020“就地臥倒 ” 我把 2020年定義為重塑的一年,，它的特點是： “就地臥倒”、夯實基礎,、穩(wěn)扎穩(wěn)打,、重塑供應鏈、重構運營能力 ,。 2020年我認為會出現(xiàn) 以下變化：第一個：巨頭們繼續(xù)攻城掠地 ,。以并購重組的方式進行攻城略地是不會停歇的。第二個：中小零售商,，特別是區(qū)域型的中小零售商,，開始建立區(qū)域型抱團聯(lián)盟共享平臺。包括共享采購平臺 ,、共享營運,、共享營銷 ,。以區(qū)域為單位,，而不是跨區(qū)域，因為跨區(qū)域總的來說,，沒有真實的規(guī)模效應,，反倒會讓自己規(guī)模效應打折，所以區(qū)域型的抱團聯(lián)盟會繼續(xù)深入下去,。第三個：創(chuàng)新零售企業(yè)主要聚焦小而美,。比如前段時間我們發(fā)現(xiàn)細分品類，一個叫歐卡惹 WOWCOLO 這樣一些細分型的化妝品專賣店,，開始以國朝,、國風和時尚為主的專賣店開始誕生，這是一種聚焦小而美,，聚焦細分品類的產(chǎn)品業(yè)態(tài) ,。第二是聚焦折扣品類，就是折扣店形式,。第三是聚焦輕餐飲的零售,。第 4個：生鮮賽道繼續(xù)清算。生鮮賽道被很多投資人或者零售業(yè)者稱作是零售業(yè)最后一個堡壘,，認為售業(yè)只要攻克它就可以攻克零售業(yè) 等等各種說法,。但是，通過生鮮賽道這 3~4年的發(fā)展,，我們發(fā)現(xiàn)很多生鮮賽道的從業(yè)者已經(jīng)開始撐不下去了 ,，已經(jīng)開始逐漸以各種形式進行清算。我的觀察 2020年還會繼續(xù)進行清算,。特別是眾多沒有夯實生鮮供應鏈基礎和生鮮運營基礎的零售商或零售創(chuàng)業(yè)者們開始退出賽道,。第 5個：電商直播帶貨會出現(xiàn)大爆發(fā),。甚至在大爆發(fā)的一年里會出現(xiàn)一些變異的物種，一個變異物種是人的變異,，網(wǎng)紅像李佳琦們這樣的直播網(wǎng)紅,，要么轉型，變異成新的物種,，要么被新的網(wǎng)紅淘汰,。另外一個變異物種是供應鏈，一些對應直播平臺機構的供應鏈的會應運而生,，一些適合直播平臺的供應鏈會在 2020年風起云涌,。第 6個： B to B依然活在想象中。2020年我預計to B電商,，依然不會有大的突破,。謝謝大家。; 811 次閱讀|0 個評論

再見2019,，你好2020,！: 鮑躍忠 2020-1-1 08:10; 2019 已經(jīng)過去， 2020 已經(jīng)到來,！ 2019 年是非常充實的一年,。面對當前整個快消品行業(yè)的變革創(chuàng)新大潮，積極投入到推動企業(yè)變革創(chuàng)新的學習實踐中,。一年來,，重點圍繞行業(yè)的營銷變革，潛心研究,、注重調(diào)研,、不斷學習、組織交流,、開展資源對接,、推動行業(yè)變革。重點圍繞推動企業(yè)的新營銷體系變革,、渠道變革,、新傳播體系變革、數(shù)字化變革深入研究,，形成了初步的理論體系與模式,、方法論體系。重點圍繞品牌商,、經(jīng)銷商,、零售商、新零售創(chuàng)新企業(yè)的營銷創(chuàng)新開展深入調(diào)研，先后走訪調(diào)研了三十多個城市,、僅 200 多家企業(yè),。結合研究與調(diào)研成果，積極推動行業(yè)變革,，先后應邀參加有關知名企業(yè),、行業(yè)組織的各種活動發(fā)表演講近百場。特別是 7 月份應華糖云商邀請,，歷時近一個月,，專題針對河南的快消品經(jīng)銷商分 7 場組織了專題營銷轉型培訓，應步步高企業(yè)邀請專題對企業(yè)開展了店 + 群的專題講座,。一年來公開發(fā)表針對行業(yè)營銷轉型的文章近 40 萬字,，看到一些觀點被行業(yè)認可，一些模式被企業(yè)采納,，非常欣慰,。一年來，先后被華糖商學院聘請為行業(yè)轉型顧問導師,，被邀請為京東社區(qū)團購聯(lián)盟發(fā)起人,，被一些企業(yè)、投資機構邀請成為企業(yè)的營銷轉型顧問,。一年來,，結合行業(yè)轉型實踐，依托建立的鮑躍忠新零售論壇群,，堅持開展社群交流,。先后組織了 50 場的交流分享活動，共邀請了 50 余位知名行業(yè)專家,、知名企業(yè)家、行業(yè)創(chuàng)新人士,，開展了交流,。以其領先的觀點、較高專業(yè)度內(nèi)容,，受到了行業(yè)人士的贊譽,。一年來，積極幫助各有關企業(yè)開展資源對接,。使一些企業(yè)成功完成招商,，找到了各種有效的資源。過去的 2019 年是不平凡的一年,。對整個快消品行業(yè)來講,，不論是上游的品牌商，還是中游中間商，還是下游的零售商都在探討新的變革創(chuàng)新,；不論是線上企業(yè),，還是線下企業(yè)都在進行變革實踐；不論是傳統(tǒng)企業(yè),，還是創(chuàng)新企業(yè)都在進行變革探索,。縱觀行業(yè)已經(jīng)開始出現(xiàn)向上拐點。很多企業(yè)已經(jīng)終止了連續(xù)幾年的指標下行,，很多企業(yè)已經(jīng)摸索出了未來轉型的清晰方向,。 2020 年，結合行業(yè)出現(xiàn)的一些新變化,，結合企業(yè)轉型實踐的新需求,，重點做好以下幾個方面： -- 深入行業(yè)研究：重點圍繞營銷變革、渠道變革,、傳播營銷模式重構,、社群新零售、數(shù)字化等專業(yè),，深入研究,。形成針對不同類型企業(yè)需求的模式體系、方法體系,、工具體系,，使企業(yè)能夠借鑒到基本系統(tǒng)化的模式、方法,、工具,，更有效的運用到企業(yè)的轉型實踐中。 -- 開展行業(yè)交流：繼續(xù)依托新零售論壇群,，組織好更高質(zhì)量,、為企業(yè)帶來更有價值的好內(nèi)容，推動行業(yè)交流,。重點圍繞品牌商的營銷創(chuàng)新,、傳播營銷轉型、渠道轉型,、數(shù)字化營銷轉型,，圍繞經(jīng)銷商分銷模式數(shù)字化轉型、企業(yè)管理,、營銷轉型,、人員管理，圍繞零售商的新零售形式創(chuàng)新,、社群新零售,、全渠道零售、顧客價值營銷、數(shù)字化轉型等內(nèi)容開展交流,。既邀請一些著名的行業(yè)專家,，還要多邀請一些企業(yè)的創(chuàng)新成功示范案例分享。 -- 推動資源對接：重點圍繞商品資源,、技術資源,、模式資源，重點針對品牌商,、經(jīng)銷商,、零售商、新零售創(chuàng)新企業(yè)需求做好各種資源對接,。幫助企業(yè)找到更好的渠道資源,、商品資源、技術資源,，為企業(yè)做好實實在在的服務,。祝愿所有朋友在 2020 年都有更好的發(fā)展！�,�,！祝愿所有企業(yè)在 2020 年實現(xiàn)更理想的企業(yè)發(fā)展目標！�,�,！讓我們只爭朝夕，不負韶華,，共同迎接充滿新機遇的 2020 年 �,。�,！鮑躍忠 2019 年 12 月 31 日星期二; 1454 次閱讀|0 個評論

2020年消費零售市場發(fā)展展望: 鮑躍忠 2019-12-19 10:47; 鮑躍忠新零售論壇 -- 2020 年消費零售市場發(fā)展展望這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 106場專題分享,。本次分享特邀著名財經(jīng)、零售領域資深媒體人,、虎嗅主筆房煜先生,。房煜：大家好，我是房煜 ,。這些年一直是在媒體行業(yè) 。最早是在中國企業(yè)家雜志任消費總監(jiān),，后來在 36氪,，現(xiàn)在在虎嗅網(wǎng)做主筆。我今天更多是以一個第三方消費和零售研究者的身份來談一些我的看法,。鮑躍忠老師給我的題目是：展望一下 2020年的零售行業(yè),。我想先從一個大的現(xiàn)象趨勢說起。前兩年大家談 “新零售”比較多 ,。今年開始 “新消費”這個詞又熱了起來,，所以我想先從消費講起。今天講三個方面的內(nèi)容：第一：消費需求的變化與不變 ,；第二：消費升級的兩分法 ,；第三：對于 2020年一些重點業(yè)態(tài)，尤其是生鮮 ,、便利店的觀察和預測,。一、關于消費需求的變與不變,。從消費講起,，是因為我覺得它關系到消費者錢包份額的變化。這個變化會直接影響到零售商各個渠道的銷售,，包括市場的分配,。我們先來看兩個事情：第一個是關于麥當勞：大家覺得麥當勞算不算是一家零售公司？一般的歸類里邊它是餐飲公司,。但麥當勞最近與華裔的設計師推出了聯(lián)合的產(chǎn)品,，售價是 99元的黑金M手包，還有全球限量300只售價5888元的黑金籃子 ,，在天貓平臺 12月10號開始售賣 �,，F(xiàn)在得到的消息是 5000多元的菜籃子在一秒之內(nèi)全部售罄，3萬多個像漢堡包一樣的黑金手包也被搶購一空,。第二個是關于 costco的美國總裁 ,。今年 costco在中國上海開出首店非常之火爆。在開店之前,，消息源是來自多點的張文中博士,， costco美國總裁和他說了一句話，說從美國的家庭消費情況來看,，其實從消費的品類到消費的結構,，現(xiàn)在和10年前相比，其實沒有什么本質(zhì)變化,。我今天的分享分別是從這兩個邏輯來展開 ,。先說麥當勞。我們大家都吃過麥當勞,，一般來講它的客單價,，如果你是自己買還是給家人一起買，一般來說不會超過 100元,，我想問的是,，為什么麥當勞敢于賣這種類似奢侈品的東西,？而且還真有很多人買？我也問過我的年輕同事,，他們都覺得這個包很難看,，也就是說現(xiàn)在在網(wǎng)上搶購 5000多元麥當勞聯(lián)名包的這些人，和平時在麥當勞買幾十塊錢的漢堡,，甚至可能還要用他的優(yōu)惠卷的人,，是同一個客群嗎？如果不是同一個客群,，為什么麥當勞有能力把他們聚到一起,？如果是同一個客群的話，這些人的消費行為到底有什么邏輯,？第 2個話題,，我想說costco的美國總裁談的家庭消費當中，家庭這個詞,，我們過去認為什么叫家庭,？一般的說法是三口之家叫家庭。如果是有家族概念的話,，比如老舍先生寫過小說《四世同堂》,，現(xiàn)在很多城市里面的三世同堂至少還是有的。老人帶孩子,，然后年輕的夫婦倆上班掙錢,。但是我們現(xiàn)在需要看到的是，隨著中國城市結構的變化,，無子化,、少子化的家庭越來越普遍，比如說有些 90后已經(jīng)結婚了,，過去老一輩講的叫兒女雙全,，現(xiàn)在講的是什么？叫貓狗雙全,。一男一女,、一貓一狗。這里我們不是為了探討社會和人口問題,，雖然它跟零售是一個底層邏輯,，我想說的是 costco所指的家庭，放在中國的消費市場的語境里邊,，它到底有哪些含義,？我個人理解至少包含兩層含義：第一個就是個人的購買，它其實是為多人來進行決策,，也就是我買東西不光是為了我自己,，我是在為和我一起生活的人共同采購。大家知道在上�,？赡苡羞@種情況,，很多伴侶其實在一起生活很多年了，但沒有結婚,，在社會關系當中,，他們就像一家人一樣，別人也是這么看他們的,，那么這種人應該也算是家庭,。第二點就是家庭在消費里的概念，我認為應該包括這一家人,，他們在某些內(nèi)幕上有著非常穩(wěn)定和高頻的消費,，因為有著非常穩(wěn)定和高頻的消費，所以他們的消費應該有相當大的計劃性,。正因此,，可以接受大批量采購，也就是我們今年在上�,？吹降� costco的情況,。如果大家認同上面兩個簡單的概括，我們再回頭來看 costco美國總裁那個說法,，拿到中國來對不對,？從狹義的家庭概念來講，我認為他說的是對的,，其實我們現(xiàn)在中國的家庭消費,，如果說和10年前從消費結構來講，沒有本質(zhì)變化,，還是一日三餐,、還是吃飯穿衣。但是,，如果你把它定義為一種廣義的家庭,，特別是結合現(xiàn)在中國一二線城市，年輕人的生活方式,、交友方式,，包括他們對待婚姻的觀念的改變，可能這句話又不完全對了,。也就是隨著時間的推移,，我們會看到從各方面的數(shù)據(jù)反映出來，中國的現(xiàn)在的家庭結構構成已經(jīng)和過去發(fā)生了很大的變化,。 3~5年之后,，廣義上的這種家庭消費概念,，包括它的結構變化可能會更大，他們的消費可能會介于我們現(xiàn)在所說的個人消費和傳統(tǒng)的家庭消費習慣之間,，這是其中最大的變化,。我覺得恰恰是在所謂吃飯這件小事，現(xiàn)在有很多剛剛結婚的 ,、在大城市工作的這種小夫妻,，一方面他們確實是一家人，但是另一方面一周七頓晚飯,，他們到底能有幾天在一起吃晚飯,？也就是說這些已經(jīng)組成家庭的人，但是在很多的時候,，他們的消費行為更多還是一種個人的決策,。換句話說，個人決策不需要考慮對方的感受,，不需要跟我的另一半去商量,，我自己就完全可以決定我的錢包。在這種情況下,，我們再回頭來看前面說的麥當勞賣奢侈品的例子,，我個人認為用打折券買漢堡包、可樂的人,，和花了 5000多塊錢買菜籃子的人,，應該是一批人。也就是說即使沒有麥當勞,，這些年輕人對這種奢侈品的向往,，是始終存在的。只不過麥當勞在這個時點上利用他們做了一次營銷而已 ,。這種銷售的心態(tài)和他的行為,，我們應該怎么樣去描述？我再舉一個例子,。大家知道臺灣有個常年走紅的組合叫五月天,，每年暑假快結束的時候，這個樂隊會在鳥巢舉行可以容納 10萬人的演唱會,。我已經(jīng)去看了三次,，從現(xiàn)場感氣氛感受發(fā)現(xiàn)，絲毫不受到經(jīng)濟下行的影響,，很多90后的小朋友都買了很貴的,，大概是1688元的場地票，相反,，就像我這樣的,，可能很多中年人買的是看臺票 ,。大家可能說這個已經(jīng)不是零售業(yè)了，你為什么要講這個東西,？各位 ,，我們在這里面還是探討用戶錢包的份額分配問題。招商銀行信用卡的同學曾經(jīng)給我一個很重要的提示,，從信用卡的消費數(shù)據(jù)看，你會發(fā)現(xiàn)很多年輕人,，他的消費總額并不高,，但是它的某些單筆消費支出非常高。前面我們說的演唱會是一種情況,，還有最常見的是旅游,，他們給這種消費起了個名字叫做離散性的消費。也就是說很多年輕人的消費習慣是平時節(jié)衣縮食,，但在他們自己喜歡的事情上,，或者他們認為有價值的事情上，會一擲千金,。這個心態(tài)和趨勢我認為是有必要分享的 ,。這是年青人特別是 90后、95后當中非常普遍的一種心態(tài),。對于以上講的兩種消費行為和習慣,，我們再來看一下零售業(yè)態(tài)，作為零售業(yè)最基礎的超市業(yè)態(tài)來講,，超市還是以家庭消費為主,，主力客群年齡 40歲再往上一點，短期來看,，這些人毫無疑問還是最穩(wěn)固的消費群體,。但是，前一段時間我跟一位朋友也在談論生鮮的問題,，他說他覺得在生鮮市場,，到家和到店的比例應該是 3:7，也就是說大頭現(xiàn)在看起來還是中年和老年人,，而且是到店買菜,。從這個趨勢延伸來看，這兩年零售業(yè),，尤其是在新零售的概念下,，我們過去做了一些很花哨的動作，希望吸引年輕人回到超市,，希望他們像父輩一樣每天按部就班的買菜,、做飯,、回到家吃飯，這種做法本身是否是徒勞的,？吸引年輕人回超市這件事是不是在一定程度上是個偽命題,？因為現(xiàn)在的年輕人確實是有和上一輩人不同的生活方式，不同的興趣,、不同的表達方式,。當然也許等他們進入到穩(wěn)定的狹義的家庭生活以后，會更多的去光顧像超市這種業(yè)態(tài),。但是在現(xiàn)階段當他們還年輕的時候,，他們確實是游離在我們現(xiàn)在的零售體系之外的。第一部分分享我就想總結的是：如果您真的想抓住年輕人的話,，還是需要在他們感興趣的地方多下功夫,，建立深度的連接，引導他們認知您的品牌,，特別是需要跟年輕人建立在情感上的連接 ,。二、關于消費升級消費升級是這兩年非常熱的詞,，也有很多爭論 ,。是消費升級還是消費降級，或者有人折中說應該是消費分級,，我認為消費升級是存在的,。只是在我看來還是對于前面兩個邏輯，對于這種年輕人的群體 ,、或者是說家庭生活的群體,，消費升級應該有不同的含義。所以我做了一個簡單的兩分法：當前,，經(jīng)濟形勢不算特別好,，剛才也提到了一個詞叫做節(jié)衣縮食，這個詞可能不招人喜歡,，但是我們要借著這個詞往下說,。消費升級從人群來看，比如說從年輕人,，有的人這樣總結：年輕人的消費升級主要核心是兩個方面：第一個方面是審美的升級,。年輕人經(jīng)常說一句話叫做顏值即正義，對于當下的年輕人已經(jīng)非常重要了,，他們不僅對自己要求很高,，也對身邊的人要求很高。比如男生要健身，最簡單的是跑步,，你也可以去做很多額外的投資,，女生會考慮我要愛美，我要減肥,。從消費的角度,，我們會看到這兩年，代餐,、健康飲食細分賽道有很多品牌非�,；稹Ｒ驗樗麄儠紤] ：我曬朋友圈或者是我在別人心目中的形象是怎樣的,，對他們非常重要,。一位投資人給我講過一個聽起來有點嚇人的事情，這位投資人有一位實習生,，是位女生來自上海的某大學，這位同學告訴他,，在他們班上有 50%的女生都動過自己的臉,，做過微整形，這對于老一代人來說可能有點接受不了,。第二個含義即情感需求 ,。情感需求包括自我價值實現(xiàn)的需求，最典型的是寵物領域,，因為我自己也養(yǎng)寵物,，有一天我突然間意識到一個問題，就發(fā)了一個朋友圈,，大意是說我給我們家寵物的食品價格,，比我吃的大米還要貴。很快有個同樣養(yǎng)貓的朋友在底下留言說,，何止是比大米貴,，現(xiàn)在貓糧比豬肉的價格都要貴。我們養(yǎng)得都還是比較粗糙的,，吃喝之外也不會再花額外的錢,，但是年輕人不是這樣。不久前我所在的虎嗅轉過一篇文章,，叫借債養(yǎng)貓的年輕人,，雖然我也喜歡貓，但是看的我瞠目結舌,。為什么寵物市場會這么火,？很重要的一個原因，是因為這一代年輕人雖然已經(jīng)二胎了，但是現(xiàn)在已經(jīng)開始步入社會有消費能力的這一代年輕人,，他們是獨生子女,，而且他們從小就是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，他們與人溝通的方式,，表面上看起來比要高頻一些,，但實際上他們的孤獨感是比我們要重的，所以他們很多的時候,，他們的消費,、他們所花的錢，更多的是為了彌補自己的精神需要,。這種來自于所謂的顏值正義,，包括精神需要所帶來的新的需求，當然會帶來很多機會,。但是值得注意的是,，這里邊也有一個陷阱，我們稱之為叫小資化陷阱,，這是特別需要創(chuàng)業(yè)者注意的,，就是很多創(chuàng)業(yè)者會把自己個人的審美和自己個人的一些小愛好，變成一個項目或者產(chǎn)品,，就有可能做出來很美 ,，但是賣的不好，創(chuàng)業(yè)者可能還會覺得很委屈,，不是都在講消費升級,，為什么我的升級你們就不接受？現(xiàn)在不都說個性化需求的時代嗎,，為什么我的個性化就不行,？雷軍說過一句話，創(chuàng)業(yè)者要做最肥的市場,。延伸一下,，做消費或者消費品品牌也要做最肥的市場，你可以從一個小眾化的需求去切入,，但是最終希望能夠聚集很多的小眾化需求的共性地方,，把它做大，最終能夠把一個小眾的市場做成一個大眾的市場,，這樣的商業(yè)邏輯才存在,。舉一個 2019年討論非常多的一個例子 -- 盲盒。很多人會覺得盲盒這件事也是在割年輕人的智商和韭菜,，怎么可能炒起來還有這么多人來買和轉手,。如果您真的研究過這件事,，或者是玩過這個東西，你就會知道,，盲盒的邏輯和炒茅臺酒,、炒球鞋的本質(zhì)是不同的。很多年輕人真的是因為覺得好玩,。而且更值得注意的是,，盲盒市場現(xiàn)在最知名的一家公司叫泡泡瑪特，泡泡瑪特創(chuàng)始人說過很多次： “我是個零售人”,。為什么他說自己是零售人,，因為它從創(chuàng)業(yè)開始是開店賣一些小飾品，是那種沒有很強的品牌和IP的雜貨鋪,，他是這樣起家的,，最開始的時候市場上也沒有什么特別好的機會，后來他以魔力娃娃開始 ,，也就是他現(xiàn)在最主要的 IP,，魔力娃娃的創(chuàng)作者，是一個香港的藝術家,，達成了合作,，把他的IP買下來，進行了商業(yè)化的運作,。根據(jù)不同的主題推出不同的產(chǎn)品，比如像魔力娃娃,，穿上西游記的師徒4人衣服,，這是一套，然后和故宮合作,，這又是一套,。這種做法典型的把小眾藝術家的 IP作品給大眾化、商業(yè)化,。我們可以設想,，從創(chuàng)造魔力娃娃IP的藝術家角度來講，這個東西是他自己創(chuàng)造的一個藝術夢,，可以說是他自己的一個心血,。從他的角度講，從來沒有想過要把它商業(yè)化,，甚至變成一個非常大眾和流行的商品,，但是泡泡瑪特利用自己的渠道能力和 IP的發(fā)掘能力，把它變成了他自己的線下渠道上的一個最主力的商品,。所以他一直認為他是一家零售公司,。除此之外，就是新式茶飲賽道，代表的品牌主要是奈雪和喜茶,。奈雪是現(xiàn)在有多個品牌同時在運作,，總共是有 270家門店，一般是開在購物中心里邊,，可以獲得非常好的位置,。為什么要提他們？在過去很多人印象中網(wǎng)紅店,、茶飲店,，不就是個網(wǎng)紅品牌嗎？甚至喜茶還曾被人質(zhì)疑過,，說是雇人排隊,。但是現(xiàn)在我們覺得不能用這種老的網(wǎng)紅眼光去看他們，要知道在購物中心里面,，現(xiàn)在喜茶和奈雪在搶位置方面,，幾乎有著和星巴克同樣的話語權。這種力量的轉變已經(jīng)說明對于新產(chǎn)業(yè)的賽道,，外界已經(jīng)給予了一定的認可,。最近的一份報告，新式茶飲的整個的市場規(guī)模在 400億左右,，從整個中式飲品的市場來看,，新的產(chǎn)品正好處于一個腰部的狀態(tài)，下面有比它便宜的,，大概也就十幾塊錢的這種街邊奶茶店還是在的,，它自己的價格在20-30塊錢，再往上就是那種非常傳統(tǒng)的茶道,，它正好是處在一個腰部市場,，在現(xiàn)在的這種經(jīng)濟形勢下，在所謂的消費升級的概念下,，年輕人究竟會不會持續(xù)的為西式茶飲買單,，這個是需要觀察的。換句話說,，新的產(chǎn)品是在用新的產(chǎn)品形態(tài)來挖掘新的需求,，培育一個新的市場。這個市場是否真正具有穿越周期的能力,？這是我們需要在 2020年繼續(xù)觀察的,。前面講到是這種純粹的有時候偏小資化的需求，看似消費升級了,，但他其實可能是個坑,，我們還是要去做最肥的市場,。從零售的角度來講，最肥的市場無疑還是基礎消費,，也就是前面講的家庭消費,，圍繞一日三餐的這種日常生活的消費，特別是在生鮮這個領域,。如果從這個角度去理解的話,，消費升級的實質(zhì)是什么？我的認知是：它確實應該是一種成本的降級,，性價比的升級 ,。這是兩種做法，我能不能用和過去差不多的價格,，或者稍微有一點點議價,，能夠在我經(jīng)常購買的那些品類里，買到比我過去品質(zhì)更好的東西,，這就是說的性價比的提升,。另外一種情況就是 costco，同樣是經(jīng)常購買的商品,，因為你的打折促銷行為,，我能夠用以比以前更加便宜的價格拿到這些商品，這樣消費者也是非常歡迎的,。在中國的消費市場我們發(fā)現(xiàn),，無論你是在一線市場、二線市場還是三四線市場,，真的永遠不能忽略價格 ,、促銷的殺傷力和吸引力。之前寫文章的時候我分析過,， costco的玩法中，我們看到一個現(xiàn)象,，優(yōu)質(zhì)的渠道與品牌綁定,，利用價格手段來擴大自己的市場份額。這種做法對于市場上同一品類當中的中位品牌是個災難,。如果 costco這種模式會成為主導的話,，意味著很多品牌可能在線下是沒有出頭之日的，他只能轉戰(zhàn)線上,。今年大家討論非常多的一個公司 -- 拼多多,，雖然號稱自己是 costco+迪士尼，但從SKU的數(shù)量上,，他跟costco不是一個邏輯,，但是我認為拼多多確實有可能對costco的模式產(chǎn)生一定的影響,。我們拆解拼多多的模式有幾個關鍵詞，第 1個是低價,，costco說自己的價格低,，拼多多是比他無底線的低。第2個是豐富性,，拼多多畢竟是個電商平臺,，它的SKU的豐富性不是任何一個線下零售商可以比的。而豐富性這一點,，對于中國這樣一個人口和地理空間如此龐大的市場是非常重要的,，怎么強調(diào)都不為過。第3點是制造業(yè)的迭代,，拼多多的模式實際上是給很多中低端的常規(guī)產(chǎn)能,，特別是閑置產(chǎn)能的一個出口。我曾經(jīng)看到過在拼多多上,，如果你想搜索男士皮帶的話,，會看到5塊9，貌似很像鱷魚的一款皮帶,，而且他還特別會注明“學生專用”,。這種東西肯定是某種貼牌的結果，可以稱之為是低端產(chǎn)能,。值得注意的是,，現(xiàn)在有了這樣一個生態(tài)平臺，包括它的流量的基礎,，而且拼多多也在做一些品牌,，還有一些工廠的扶植計劃，拼多多是希望這些制造商能夠和他一起成長,，將來聯(lián)合在一起,，會不會產(chǎn)生更加大的顛覆性的力量？我覺得這一點是很難說的,。第二部分享總結一下核心想表達的意思是,，所謂的消費升級其實還是從兩個維度來看，如果是更加聚焦于這種功能和性價比的升級,，只要你能夠讓消費者覺得更實惠,，拿到了實惠，這種模式是有前途的,。如果您想聚焦偏所謂審美和體驗感的升級,，首先要看您的客群是不是年輕人，而且客群里面是不是能夠找到足夠多的用戶,？如果不是這樣的話,，那么您的方向有可能是個偽需求,。三、關于 2020年 ,。第 1,，我想談比較熱的生鮮，包括呆蘿卜的事情,，不可否認,，呆蘿卜這件事會對生鮮行業(yè)后來的融資帶來一些影響，這是其一,。其二是呆蘿卜的模式我認為是有問題的,。此前我在我供職的虎嗅網(wǎng)也寫過文章分析，大家可以看一下,。今天我想再多談一點,，我覺得呆蘿卜在整個的發(fā)展思路上，與生鮮行業(yè)的趨勢出現(xiàn)了背離,，生鮮行業(yè)已經(jīng)意識到供應鏈越來越重要,，甚至很多人都已經(jīng)開始在去研究一些大單品的供應鏈。比如說水果里面的車厘子,、草莓,，包括著名的褚橙，但是我們從呆蘿卜上沒有看到在這方面下太多的功夫兒,，看到更多的是把生鮮當做一個流量的入口,。生鮮當然是非常好的流量入口，但是,，是否在現(xiàn)階段的時候流量變現(xiàn)是一個最著急的事情,。除此之外，我們還看到一些所謂房地產(chǎn)的思維,，或者一些所謂經(jīng)營的變性思維,。我從來不否認零售業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營是兄弟行業(yè)，但是,，兄弟什么時候介入,？這個是考驗企業(yè)家的耐心的。雖然在創(chuàng)業(yè)公司這一層,，生鮮行業(yè)出現(xiàn)了一些問題,，包括武漢的吉及鮮,，但到目前為止,，能夠明顯感覺到巨頭在進場，前置倉里已經(jīng)有了沃爾瑪,、山姆和永輝,，自提模式有了蘇寧和美團,，最近還傳言一家名叫菜劃算的公司背后是阿里。巨頭對于生鮮賽道還是看好的,， 2020年的競爭仍舊會非常激烈,。這里特別說一下吉及鮮的事情，很多人因為吉及鮮談到對前置倉的看法,，因為前置倉一直是業(yè)內(nèi)非常有爭議的一個模式,，我個人的看法：我是一直堅持支持前置倉的，核心的原因是雖然它的成本模型現(xiàn)在還不是最優(yōu),，但是他確實有用戶基礎,。這個用戶需求，第一是不是偽需求,，第二這個需求是不是靠補貼制造和拉動起來的,？什么叫補貼制造的需求？舉個例子是美團和攜程的區(qū)別,，美團外賣因為很方便,，所以很多人當他偷懶不想吃飯的時候，會因為有了美團,，他會晚上點飯,，但是攜程大家用起來也是很方便的。請問你會因為攜程方便,，特意多買一張機票說我今天去一趟上海,，一般不會。我的看法是前置倉確實讓很多人從不做飯,，開始重新回到廚房做飯了,，這個需求確確實實不是補貼造成的，而是說之前大家有這個需求,，只是沒有條件來實現(xiàn)它,。而且前置倉的使用者現(xiàn)在看起來也不僅僅是年輕人。上海有一位投資人,，他以前自己不是很看好前置倉,，后來改變了，是因為他的母親居然都開始用前置倉了,。老人家身體不錯,，以前每天都去菜市場買菜，鍛煉身體,，但是因為他們的樓是老式的住宅,，沒有電梯，結果有一天隔壁的一位老太太下樓摔倒了,，這個老人家也害怕了,，于是開始用了上海非常出名的一家前置倉企業(yè)的平臺,。如果說當一個市場需求客觀存在，隨著這種科技手段或者是人效評效的提高,，它的成本結構能夠解決,，現(xiàn)在的這些所謂頭部企業(yè)能夠熬到那一天的話，這個模式最終存活下來成一個成熟的,，市場上的主流的模式之一,，我覺得并非不可能。第 2 我個人也是比較看好便利店行業(yè) ,。如果經(jīng)�,？次业奈恼驴赡軙牢覍戇^很多便利店方面的分析文章，我有兩個基本的判斷,，第一我們不能根據(jù)當下便利店的形態(tài)來判斷他的未來,，因為便利店的靈活性是非常強的。你把現(xiàn)在已經(jīng)門店數(shù)達到 19,000家的美宜佳的門店和其他的門店列在一起,，完全像是兩個業(yè)態(tài),，有一些大佬說過，說我只要把便利店的餐飲打掉,，便利店很快就會不行的,。我想說的是便利店不是直到今天才碰到這樣的挑戰(zhàn)，外賣都火了很多年了,，而且成熟的便利店品牌,，它背后的體系，它的人才體系也是冰凍三尺非一日之寒,。最近我看到一些數(shù)據(jù) ,，便利店在一些城市開業(yè)，開業(yè)當天的大促經(jīng)常能夠出現(xiàn)非常大的銷售額,，幾十萬都有,。這個當然是大促的結果，不代表什么,，但是我想問都會反映的是什么,？我個人理解背后反映的其實是消費者從認知、心智和品牌,，對于外資便利店品牌的追捧,，我覺得和麥當勞敢于賣奢侈品是同一個道理，永遠不要忽視消費者對某個品牌的熱愛,，這是一種非常強大的力量,，這種力量和追星族是一樣的，也許帶有一定的盲目性，但是有的時候這種力量也是決定性的,。現(xiàn)在比較喜歡便利店的主要還是一些年輕人，有時候看朋友圈也能看到文章的作者就是一些小女生,，非常小資的講電影院,，讓他覺得如何溫暖。有一次我還看到一篇文章,，大意是講 “上海只要有便利店,，我沒有男朋友也沒有什么”這樣的文章，我看了都覺得是有點夸張,，但是他背后反映的東西,，是值得琢磨的年輕人對于自己需求的一種隱性的表達。生鮮傳奇王衛(wèi) 總講過,，說買菜這件事,，一個消費者最多的時候可以在 16個地方買菜。但是我想從業(yè)態(tài)來講,，可能這個是便利店和超市的不同,，便利店有些品牌它是有粉絲的，而且有些人真的是只去一家便利店,。對于 2020年我的基本判斷是,，便利店行業(yè)在成本方面的承壓是不小的，但是在二線市場可能還能保持一些增長,，而且在二三線市場會出現(xiàn)一些并購,，對于做PE的朋友可能是機會，這是我的基本看法,。第 3,，對于 2020年市場，我還有一個大的方向判斷與各位分享,，從2017年新零售元年至今,，我們看到市場出現(xiàn)了很多模式創(chuàng)新，這些模式創(chuàng)新有的是思想的啟蒙,，有的是實質(zhì)性的推動,。但不管是什么，我覺得到了 2020年,，這種基于模式的創(chuàng)新空間基本結束了,。在現(xiàn)在的這種經(jīng)濟形勢下，做模式創(chuàng)新風險非常之大,，而且市場空間也是有限的,。走過2019年以后，從資本市場對于風口的追逐，也開始回歸了理智和冷靜,。無論是投資人還是從業(yè)者,，都意識到現(xiàn)金流很重要，那種靠燒錢來打規(guī)模的模式,，現(xiàn)在很多人也都在反思,，所以在這種情況下，大家在2020年更需要的還是固本溯源,，降本增效 ,。第 4， 2020年值得大家特別去仔細探討的是人力成本的問題,，各個業(yè)態(tài)碰到的問題是不一樣的,，但是和業(yè)內(nèi)交流的時候發(fā)現(xiàn)，談到人力成本這件事上幾乎大家的困擾是一致的,。在這種情況下,，如何能夠找到比較好的方式來降低成本，提高效率,。需要一些突破,。我今天的分享基本上就到這了。; 1452 次閱讀|0 個評論

2020年自有品牌發(fā)展趨勢展望: 鮑躍忠 2019-11-30 22:02; 鮑躍忠新零售論壇 --2020年自有品牌發(fā)展趨勢展望這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 104場專題分享,。本次分享,，特別邀請中國零售自有品牌的重要推動者、中國區(qū)域連鎖零售企業(yè)聯(lián)盟組織 --螞蟻商聯(lián)創(chuàng)始人,、董事長吳金宏先生,。吳金宏：感謝您邀請我來新零售論壇，給大家匯報分享一下自有品牌方面的一些事兒,。鮑老師給我的題目是給大家分享一下： 2020年自有品牌發(fā)展展望 ,。我分享一下我的觀點。一,、中國自有品牌的春天已經(jīng)來了 ,。這兩年自有品牌在中國的發(fā)展是非常快的,，有更多的零售商開始參與運營 ,、開發(fā)自有品牌。并涌現(xiàn)出了一大批在線上 ,、線下表現(xiàn)非常好的自有品牌,。比如線上的網(wǎng)易嚴選、阿里的淘寶心選,、京東的京造,，還有專業(yè)店的名創(chuàng)優(yōu)品,、良品鋪子、小米,、三只松鼠,，這些都是自有品牌的優(yōu)秀代表。為什么說自有品牌的春天來了,？我有三個觀點：第一點,，中國已經(jīng)成為世界第二大消費大國，有著非常好的消費環(huán)境 ,。同時品牌在這幾年也發(fā)生了非常大的變化。從品牌的大眾化,，向品牌的小眾化,、個性化、時尚化快速轉變,。以前我們都買可口可樂,、買娃哈哈、買寶潔的,、聯(lián)合利華等 ,，但是現(xiàn)在越來越多的個性化品牌、小眾化的品牌,，甚至是網(wǎng)紅的品牌,，在市場上表現(xiàn)都非常好。第二點 ,，中國有全世界最好的制造的工廠,。我這 7.8年來，一直在全世界跑工廠,、看工廠,，我去過全世界五六百家工廠，得出的結論是現(xiàn)在消費領域里最好的工廠都在中國,，中國有世界上最好的制造工廠 ,。上周我拿到了一個亞馬遜的自有品牌資源合作伙伴的資料，在中國竟然有近 500家工廠在為亞馬遜提供自有品牌的服務,，這個是我沒想到的 ,，在中國有這么多的工廠在為亞馬遜做自有品牌服務。我們正在對這 500 家工廠做分析,，分析完以后可以發(fā)給大家一塊學習,。第三點，我把自有品牌定義為門店端的輕資產(chǎn)運作,。我認為我們中國有著世界上最好的互聯(lián)網(wǎng)工具,，為發(fā)展自有品牌提供了重要技術支持,。自有品牌跟其他品牌不一樣，它不能用太多的廣告推廣�,，F(xiàn)在中國非常好的互聯(lián)網(wǎng)工具,，對推動自有品牌的發(fā)展起了推波助瀾的作用。像現(xiàn)在的抖音,、快手,，還有線上的一些很好的推廣方法。 5G時代的到來,，也會對推廣自有品牌起到加速的作用,。第四點，中國傳統(tǒng)零售行業(yè)的商品結構 ,、經(jīng)營模式 ,，在很長一段時間，都采用的是收費模式 ,。我們收了合作伙伴大量的費用,，我們跟代理商合作，我們收費供貨商又管退,、又管換,、收各種各樣的費用，這樣一來導致門店的商品同質(zhì)化嚴重,，利潤非常薄,，利潤率非常低，門店既沒有特色化的商品,，毛利又太低,，面對這樣的現(xiàn)實迫切需要變革我們的經(jīng)營模式。二,、自有品牌發(fā)展現(xiàn)狀自有品牌顧名思義就是去中間化,，從工廠直接到我們零售商的貨架。這樣一來,，可以把商品價格拉下來,，可以給零售商提供更好的毛利。這幾年零售商都在大力的發(fā)展自有品牌,，國內(nèi)的大型零售商紛紛發(fā)表了自己的自有品牌戰(zhàn)略,，像麥德龍、家樂福,、沃爾瑪都重新的發(fā)布了自己的自有品牌戰(zhàn)略,。一些中小企業(yè)也在發(fā)展自有品牌。我本人的企業(yè) （金好來）開發(fā)和發(fā)展自有品牌已經(jīng)有 8年的歷史了 ,。我在螞蟻商聯(lián)主導了螞蟻商聯(lián)的自有品牌開發(fā),，推進速度也比較快,。從 201 8 年到今年的 12月份，我們完成了兩個品牌 ,、 800支自有品牌單品的成績,。一個是 “ 我得 ” ，是我們的食品品牌,，還有一個是 “極貨” 是非食品類的品牌 ,，為螞蟻商聯(lián)的成員企業(yè)成功打造了自己的商品護城河。這種聯(lián)合的自有品牌,，已經(jīng)是一個國際,、國內(nèi)的大趨勢。大家都知道德國非常有名的一個零售商叫阿爾迪,，后來分成了南阿爾迪和北阿爾迪,，現(xiàn)在南北阿爾迪已經(jīng)把自己的自有品牌又合在了一起。一些歐洲國家他們也在做一些聯(lián)合的自有品牌,。聯(lián)合已經(jīng)成為了大趨勢,。前段時間我去了荷蘭的超級聯(lián)盟考察,，荷蘭的超級聯(lián)盟是由荷蘭 13家零售企業(yè)和聯(lián)盟組織成立的超級聯(lián)盟,，像荷蘭s b ar就是超級聯(lián)盟的成員，他們發(fā)展自己的聯(lián)合自有品牌,，他們已經(jīng)開發(fā)了3500個單品,，在荷蘭超級聯(lián)盟占有市場份額是第三大的。大的零售商也紛紛的開始了一些合作和聯(lián)合,。國內(nèi)現(xiàn)在也有一些新的聯(lián)盟出現(xiàn),，大家都在進行這方面的探索。所以我個人認為聯(lián)合的自有品牌未來將會是一個趨勢,。因為受企業(yè)規(guī)模的限制,，有一些單獨的企業(yè)在發(fā)展自有品牌上，他沒有團隊,、沒有技術,，甚至是沒有銷量，很難在生產(chǎn)工廠面前有議價權,，也有沒有好的團隊,，很難把自有品牌操作好。而未來我們聯(lián)合的自有品牌,，有專業(yè)化的團隊,、好的議價權，會有助于企業(yè)的發(fā)展,。給大家舉個例子,，比如設計方面 ,，我們螞蟻商聯(lián)請了世界一流的設計公司，給我們設計一個品牌,，整個的設計費是 100萬,。這個在中小企業(yè)是不能做到的，我們集大家的力量來一塊做這個事兒,。再就是品質(zhì)控制也是螞蟻商聯(lián)的一個優(yōu)點 ,，單一成員企業(yè)也做不了這件事。目前螞蟻商盟有首席質(zhì)量監(jiān)督官,，他有一票否決權,，我們跟合作伙伴談判初步合作意向，我們自己審驗工廠,，審驗工廠完畢以后,，才可以正式地進行商務談判。商務談判結束,，我們會由第三方驗廠,，第三方驗廠結束以后，我們還要進行生產(chǎn)的監(jiān)督和隨時對工廠進行突擊的抽檢和抽查,。這些也都是單一零售企業(yè),、規(guī)模不大的零售企業(yè)難以做到的。我去荷蘭的超級聯(lián)盟拜訪的時候,，他們有兩家成員企業(yè),，都有自己的自有品牌，但是我了解到,，他這兩家企業(yè)的年銷售額都在 20億歐元以上,，折合人民幣大概100多億的規(guī)模，他們開發(fā) 了自有品牌,，才會有自己的優(yōu)勢,。他們自己的自有品牌和聯(lián)盟的自有品牌，在他們的賣場里面相融共生,，取長補短,，得到了非常好的效益。國內(nèi)未來也會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,，比如螞蟻商聯(lián)現(xiàn)在也是一個聯(lián)合自有品牌,，我們預計明年螞蟻商聯(lián)的整體品牌數(shù)量會達到 10個品牌。我們12月份會上兩個白酒的品牌,，明年會達到10個品牌1500支單品,。今年我們和中糧合作了。和福臨門合作了 16支單品的大米,、面粉,、掛面 ,，合作是雙品牌方式。預計將會在 12月中旬首發(fā)上市 ,。中糧這樣的央企他們也在積極的推動自有品牌,，這個也是自有品牌在國內(nèi)發(fā)展的一個例證。同時,，我們會給成員企業(yè)提供一些促銷工具,，自有品牌全套的營銷解決方案。三,、自有品牌未來的發(fā)展趨勢我認為自有品牌未來的趨勢就有三點：一是健康：現(xiàn)在消費者對于食品的要求比較高,，對于健康性的產(chǎn)品，在國外都是自有品牌開發(fā) 為主體 ,，做的非常好,。像愛爾蘭最大的零售商，他開發(fā)的健康類自有品牌,，定價比一般品牌還要高 10%~20%,。這種健康類的自有品牌，也會跟一部分的品牌形成差異,，做出自己獨特的個性,。二是營養(yǎng) ：因為現(xiàn)在消費者對食品的要求非常高。消費者特別關注營養(yǎng)價值 ,。在食品的標簽上面,，我們會標注很多的內(nèi)容 ,。未來,，大家可以關注一下螞蟻商聯(lián)自有品牌的食品包裝，標簽上面都會有非常明顯的標注,。三是環(huán)保：現(xiàn)在不單是老外,，中國的年輕消費者也開始注重環(huán)保。如果我們的產(chǎn)品是環(huán)保的,，那和不環(huán)保的相比,，環(huán)保的更受顧客歡迎。我覺得這是未來自有品牌開發(fā)的三個趨勢,。我今天的分享就到這里 ,，謝謝大家。; 1688 次閱讀|0 個評論

2019-11-30: 鮑躍忠 2019-11-30 06:37; 品牌商：明年的市場應該增長多少,？近期和很多的品牌老板,、大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理,，也包括很多經(jīng)銷商老板們聊起 2020年的市場,，憂多喜少,。總體對 2020年的市場感覺不確定性比較多。 --老客戶有點保守,，找新客戶心里打鼓,； --KA在下降，開新渠道無從下手,； --到處都在賣貨,，拉個群就能賣貨，我到底該找誰去,； --小店數(shù)量在減少,，小店業(yè)績也在下降，小店進貨越加謹慎,； --開新售點一是有點難,，再是鋪貨能不能實現(xiàn)有效動銷心里沒數(shù)； --老品下滑,，新品又難存活,； --團隊天天在外面跑，雞血天天打,，總感覺原來的拜訪八步,、終端生動化越來越邊際效用遞減； --原來在大賣場要個堆放不給,，現(xiàn)在怕他們硬性攤派,，因為搭了堆放也不管用。等等的諸多焦慮非常多,。還有一個感受是,，明明已經(jīng)感到很多問題了，但是很多朋友還是固守在原有的營銷思維圈圈里,，并且在拼命找證明原來自己做法正確的各種佐證,。譬如現(xiàn)在的營銷領域基本有兩大派，一派是新營銷派,，代表老師是劉春雄老師,、施煒老師、張學軍老師,、方剛老師,、丁丁老師、牛恩坤老師等,，還有一派是固守派,，基本還是在堅持原來的營銷套路。但是，目前來看這兩派都有人支持,。支持新營銷的大有人在,，支持固守派的人也不少。我曾經(jīng)講過一個觀點：營銷是永恒的,，但營銷的模式,、工具、方法是有鮮明時代特征的 ,。環(huán)境變了,，營銷必須要變。用馬云的話講：人家在用激光炮了,，你還用大刀,、長矛怎么打？必然是血流長河,。目前講營銷轉型,，主要是基于當前互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的環(huán)境變化，用施煒老師話講：現(xiàn)在的營銷是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營銷 ,。前提就是要搞清互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷環(huán)境變化,，以及在這樣的環(huán)境變化下，需要在營銷模式,、營銷工具,、營銷方法做出的變革。當前,，營銷的變革是一個系統(tǒng)化的課題,。涉及到企業(yè)戰(zhàn)略層面、基層戰(zhàn)術層面兩個方向 ,。在營銷轉型過程中還存在不確定性,，因為這次營銷轉型，沒有任何的成熟模式可以照搬,，不會像上次的深度分銷,，我們照搬寶潔,、可口就行了,。這次的營銷創(chuàng)新，中國已經(jīng)走在了全球的前列,。寶潔中國區(qū)總裁說：寶潔中國的門檻快被全球?qū)殱嵧薪o踏破了,，因為全球?qū)殱嵉囊恍I銷創(chuàng)新都是首先發(fā)生在中國，大家都來中國學習,。所以,，當前營銷肯定要變，肯定要轉換新營銷,。當前的營銷轉換最大的變革是企業(yè)數(shù)字化營銷體系的轉換,。當然這是企業(yè)戰(zhàn)略層面的營銷轉型,，是企業(yè)高層要重點研究的。如果拋開戰(zhàn)略層面的轉換,，在基層戰(zhàn)術團隊,、這些在一線打仗的業(yè)務人員他們現(xiàn)在的業(yè)務動作需不需要轉換？是不是可以找到一些在當前的移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下改變他們戰(zhàn)術動作更有效率的手段,、工具,、方法？回答是肯定的,，有�,。� 而且,，目前看,，當前的移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的環(huán)境改變，特別是傳播環(huán)境的變化,，已經(jīng)改變了傳統(tǒng)的營銷邏輯,。更主要的是這些環(huán)境改變所帶來的一些新工具、新手段為基層業(yè)務人員更有效的找到客戶,、完成客戶教育,，在以往的終端鋪貨、生動化陳列,、終端促銷基礎上推動產(chǎn)品動銷帶來了更有效的工具和手段,。從目前的一些創(chuàng)新品牌和一些成功的案例看，這些手段和方法已經(jīng)發(fā)揮了非常重要的價值,。目前看,，這些新工具不需要太大的投入，只需要好好得花點心思做好應用,，就可以在短時間內(nèi)起到立竿見影的效果,。所以，對品牌商來講,，要想 2020年實現(xiàn)一個理想的市場表現(xiàn),，當務之急是要趕快組織好基層團隊的戰(zhàn)術動作轉型。這個轉型主要就是圍繞新傳播,，構建一套新的戰(zhàn)術動作體系 ,。 20年前的品牌營銷主要是兩大動作：傳播靠大喇叭打造品牌認知，渠道主要是首先占領重要渠道譬如KA渠道,，然后再去推動其他渠道的拓展,。當然，在這兩個動作當中，都有一個重要的營銷指向就是傳播,。目前,，這個環(huán)境變了，大喇叭不太管用了,， KA也沒有以前那么牛逼了,。因此，只從這兩個關鍵要素開始出現(xiàn)問題,，很多品牌的市場就開始出現(xiàn)問題,。但是當前的環(huán)境下，在大屏不管用的同時,，小屏（手機）開始越來管用,，越來重要，整體的傳播逐步由以往的大屏體系轉向小屏體系,。并且,，小屏傳播環(huán)境，不只是傳播手段的變化,，小屏時代的傳播邏輯帶來了營銷邏輯的變化,。這個邏輯就是依靠新傳播，可以幫助品牌實現(xiàn)： --找到客戶,，借助傳播內(nèi)容產(chǎn)生更有效的客戶影響,，以此更好地完成客戶教育，有效推動市場發(fā)展,。 --更好的推動終端動銷,。原來的動銷主要靠終端的生動化和低效的促銷。但是,，新傳播可以幫助品牌實現(xiàn)更有效的品牌傳播,，并且還可以借助新的傳播手段玩出更多的新玩法，能夠?qū)崿F(xiàn)更有效的終端動銷,。關于營銷傳播的轉換,，我在前幾天的文章 “ 基層團隊的新營銷轉型可以分三步走 ”一文章中做過系統(tǒng)的闡述，在此不再重復,。面對 2020年,，面對現(xiàn)在變化了的新環(huán)境，要想實現(xiàn)一個理想的市場表現(xiàn),，最緊迫的是趕快組織好基層團隊新傳播力職能的轉換,、核心傳播能力的培訓。可以這樣講： 2020年你的市場想增長多少,，想做多大，關鍵在于基層團隊新傳播能力提升多高。如果不轉換基層團隊的新傳播職能,，不提升基層團隊的新傳播能力,， 2020年的市場基本沒戲。當前的新傳播主要是圍繞內(nèi)容平臺傳播和社群傳播兩大體系,。內(nèi)容平臺傳播主要包括：頭條系,；公眾號；微博,；快手等短視頻,；小紅書；知乎,；直播等有關價值平臺,。社群傳播主要基于微信生態(tài)的朋友圈、微信群的傳播,。目前需要品牌商做好三個動作：一是需要結合企業(yè)實際趕快把各級營銷人員甚至包括經(jīng)銷商,，如何把這幾個新傳播體系怎么玩好系統(tǒng)化的搭建起來。譬如不同層級的人員如何玩,，不同的平臺如何玩,，不同的市場如何玩，不同的產(chǎn)品定位如何玩,。這個以新傳播為主體的新營銷體系非常重要,。目前一些先知先覺的企業(yè)已經(jīng)開始嘗試。據(jù)有關信息：借助電商直播的風口,，九陽正在全公司貫徹 “全員直播”的精神,。其3000名本職的員工和一些經(jīng)銷商伙伴、供應商,，整個九陽的生態(tài)鏈每個人都在嘗試做直播,，并且這已經(jīng)成為硬性的考勤打卡要求，以備未來可以選出一個屬于自己的所謂“直播天團”,。二是需要趕快做好人員的培訓,。如果在今天，作為一個營銷人員,、業(yè)務人員還不會發(fā)朋友圈,，還不了解這些非常重要的傳播平臺的屬性，還只看不發(fā),，更不會用新傳播組織一次有效的市場引爆肯定不行了,。不論是與企業(yè)來講，還是與你個人來講都是不行了,。所以,，企業(yè)首先要把具備新傳播能力列入當前對業(yè)務人員的新能力要求,。在此基礎上，要系統(tǒng)組織好營銷人員,、基層人員的新傳播能力培訓,，讓他們盡快掌握這些新能力。做好新傳播具有一定的新技術要求,，各個平臺也有不同的模式邏輯,。所以一定要做好培訓。要在培訓的基礎上,，制定出相應的考核辦法,。一定要把新傳播納入 KPI考核。三是企業(yè)需要盡快建立一套以新傳播為主線的新營銷體系,。要具備較強的內(nèi)容生產(chǎn)能力,，能夠支持基層團隊的各種傳播需求；要逐步完善以新傳播為主體的新營銷打法,，靠新傳播體系有效支持各個不同市場的有效營銷,。關于新傳播，我目前基本形成了較為體系完整的營銷體系模型,。歡迎對此轉型課題感興趣的品牌商,、經(jīng)銷商探討。也歡迎大家就你團隊的新傳播轉型培訓開展合作,。筆者鮑躍忠微信bc7180; 1460 次閱讀|0 個評論

2020年啤酒行業(yè)發(fā)展展望: 鮑躍忠 2019-11-24 09:23; 鮑躍忠新零售論壇 --2020年啤酒行業(yè)發(fā)展展望這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 103場專題分享,。本次分享，特別邀請著名啤酒行業(yè)專家方剛老師 ,。方剛：今天我和大家一起探討中國啤酒 2020年的趨勢和展望 ,。（一）我們先把話題放大一點，首先看一下啤酒行業(yè)在全球的概況,。全球啤酒銷售最高點發(fā)生在 2015年 ,。這一年啤酒的總銷量是 18000萬噸。人均的消費量大概是 30升 ,。 30升是什么概念,？按照500毫升一瓶來計算，人均大概在 60瓶左右,。中國啤酒的總銷量 2018年是3800萬噸,，人均的銷量大概在32升左右，已經(jīng)超過世界平均水平 ,。從全世界的啤酒行業(yè)的格局來看,，還是巨頭為主的格局。全世界最大的啤酒公司是百威英博,，他的總量大概占全球啤酒行業(yè) 的 1/3,。第2名是喜力啤酒 ,，第 3名是嘉士伯，第 4名是中國的雪花啤酒,。雪花啤酒2018年的銷量大概在1100萬噸左右,。從國內(nèi)啤酒行業(yè)的格局來看,，中國最大的啤酒公司是雪花啤酒,。第二是青島啤酒，第三是百威啤酒,，第四是嘉士伯啤酒,。第五是燕京啤酒。中國啤酒在 2013年達到了最高點,，規(guī)模達到了5000萬噸,，從2014年開始下滑，直到去年開始反彈 ,。 2018年中國啤酒的總銷量是3800萬噸,，較上年增長 0.5%。2019年1~10月份,，根據(jù) 全行業(yè)的數(shù)據(jù)看,，增長 1%。目前為止中國市場上規(guī)模以上啤酒企業(yè)是 410家,，規(guī)模以上企業(yè)的標準是年銷售額2000萬元以上,。 2018年規(guī)模以上啤酒企業(yè)的總銷售額是1472億美元，實現(xiàn)了122億的行業(yè)總利潤,。這個數(shù)據(jù)沒法和白酒企業(yè) 去比較,，因為白酒的利潤是啤酒的十幾倍，也就是說啤酒更相似于飲料,。從 2016年開始,，啤酒行業(yè)就進入了一個拐點期，整個行業(yè)的規(guī)模開始變小,，人均消費量開始變小,，變小的幅度，每年大概在 1~3%,，是微下滑,，行業(yè)沒有出現(xiàn)斷崖式的下滑，也沒有出現(xiàn)井噴式的增長,。行業(yè)的集中度也在不斷的提升,， 2018年雪花、青島,、百威,、燕京,、嘉士伯5大巨頭的總占有率是83%，集中度趨勢還在緩慢提升,。（二）從 2018年和2019年的行業(yè)數(shù)據(jù)看,，整個行業(yè)開始趨于穩(wěn)定，人均消費量既不增加多少也不降低多少,，處在一個溫和的橫盤狀態(tài) ,。但是發(fā)生了一個非常重要的變化：就是所有企業(yè) 都在向產(chǎn)品結構調(diào)整一端發(fā)力。產(chǎn)品結構調(diào)整的方向就是向中高端進行轉移,。從數(shù)據(jù)看,，這幾年啤酒行業(yè)下滑的部分主要集中在中低端。從 2019年上市公司數(shù)據(jù)看,，啤酒企業(yè)的利潤增長幅度非常大,，平均增速超過 20%，利潤增速已經(jīng)與白酒企業(yè) 的利潤增幅相近,。這種變化主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一： 5大巨頭開始提價 ,。提價表現(xiàn)在大家對原有產(chǎn)品整體性的提價，主要發(fā)生在 2018年的年初這個階段,。第二：調(diào)整產(chǎn)品結構 ,。包括青島、雪花,、百威,、燕京，也包括嘉士伯等各個企業(yè)都在不斷的推出新的高端產(chǎn)品 ,。百威從全世界拿到中國來了 20多個高端品牌,。這些高端品牌包括墨西哥的科羅納、美國的一些經(jīng)典啤酒品牌鵝島等,，還代理了韓國的蘭賣 ,、日本的三寶樂等。雪花啤酒推出了一系列的高端新品,，包過勇闖天涯的升級版,，還有黑石系列、馬斯利等一系列高端產(chǎn)品,。同時雪花啤酒利用股份置換方式,，把喜力中國的業(yè)務拿到了自己的報表之內(nèi)，形成了雪花啤酒 +喜力品牌結構,。青島啤酒也推出了一系列的高端品牌,，包括奧古特、 1903,、白啤,、黑啤等一系列的高端產(chǎn)品,。第三：巨頭品牌在國內(nèi)開始進行產(chǎn)能優(yōu)化。產(chǎn)能優(yōu)化的集中表現(xiàn) 是關閉一些小亂差的工廠 ,。雪花啤酒關閉了 20~30家工廠,，青島啤酒也關閉 10家左右，之前包括嘉士伯在整合重啤的過程中,，已經(jīng)關掉了十幾家的落后產(chǎn)能 ,。這種關閉對行業(yè)來說不是利空，而是一種優(yōu)化產(chǎn)能的利好,。巨頭企業(yè)在一邊關閉工廠的同時,，也在新建一些大型的集中式的工廠 ,。一般關停的工廠都在 5萬噸之下或者10萬噸之下 ,，新建的工廠大概都在百萬噸級。這種大規(guī)模的現(xiàn)代化工廠,，更能夠體現(xiàn)成本和效率上的優(yōu)勢,。（三）啤酒行業(yè) 還有一個重要板塊就是進口啤酒。進口啤酒從 2011年的6.7萬噸一路增長到2018年達到了 80萬噸,，用了8年的時間增長了15倍以上 ,。在 2011年到2015年左右的時候，進口啤酒里邊的主力軍是德國啤酒,，大概占據(jù)了50% ,。從 2015年開始，進口啤酒發(fā)生了格局上的變化,，德國啤酒統(tǒng)治地位開始下滑,，取而代之的是巨頭品牌的進口啤酒，巨頭品牌的進口啤酒主要體現(xiàn)在像百威旗下的科羅娜,，還有百威旗下的福佳,、教士等品牌，還有嘉士伯旗下的 1664 ,，喜力旗下的喜力啤酒等 ,。從 2018年到2019年看，進口啤酒開始發(fā)生 10% 左右的下滑 ,。下滑的兩個主要原因是：第一巨頭品牌開始嘗試國產(chǎn)化,，包括百威旗下的一些品牌，像嘉士伯旗下的 1664都開始了國產(chǎn)化,。第二個因素是進口啤酒不像進口紅酒,，因為進口啤酒有著天然的短板，啤酒的工藝原料,，包括設備,，它的通用性比較強,，進口紅酒它受制于原料和產(chǎn)地的因素，所以是進口紅酒在中國可以占到統(tǒng)治地位 ,。但是進口啤酒他的原料,、工藝、設備的通用性,、替代性很強,，所以有著天然的瓶頸和天花板。目前來看進口啤酒的占據(jù)行業(yè)大概 3%的份額 ,，這一點位已經(jīng)開始成為天花板,。但是進口啤酒有幾個特點：第一全部是高端產(chǎn)品，因為它受制于運輸?shù)瘸杀经h(huán)節(jié)的制約,，所以他只能做中高端產(chǎn)品,。第二，它只能做一些特色產(chǎn)品 ,。特色產(chǎn)品就是與國內(nèi)的主流品牌有差異的產(chǎn)品 ,。正是這兩點幫助進口啤酒打開了中國消費市場，也讓消費者接觸到了不同類型,、不同口味,，甚至不同顏色、花色的啤酒 ,。進口啤酒教育了消費者,，讓消費者不再單一的去消費一個口味的產(chǎn)品。再是讓消費者認知到啤酒消費的多元化 ,。這種多元化也就培育了兩塊市場,，第 1塊就是國內(nèi)啤酒的跟隨，包括青島,、雪花,、燕京等國內(nèi)企業(yè)開始在產(chǎn)品研發(fā)上去靠近進口啤酒。舉個例子講,，在 2014年之前,，國內(nèi)品牌很少去做白啤這個品類，但是到今天我們發(fā)現(xiàn)所有的巨頭品牌都開始推白啤這個產(chǎn)品,。跟進和模仿,，也幫助國內(nèi)的品牌實現(xiàn)了產(chǎn)品的高端化和多元化，也讓消費者去感知到啤酒市場的多元化和個性化,。（四）與此同時,，也推升了精釀啤酒這個模塊。目前來看，精釀啤酒的總規(guī)模并不大,，總產(chǎn)量的占比大概不超過 1%,。但是品牌眾多，在精釀啤酒領域里邊玩家非常多 ,。國內(nèi)統(tǒng)計看 ,，目前大概有 3000家左右的精釀啤酒企業(yè) 。目前,，精釀啤酒領域非�,；钴S。自 2010年左右,，一幫受國外留學經(jīng)歷 ,，在美國生活過一段時間的人群回到國內(nèi) ，從 “因為喜歡所以熱愛”的角度開始,，從發(fā)燒友的身份開始探索精釀啤酒 ,，到 2019年，國內(nèi)的 5大巨頭也全部進入了精釀這個行業(yè) 領域 ,。精啤在產(chǎn)品研發(fā)上推出的 IPA,，包括皮爾森、果啤 ,、白啤等一系列產(chǎn)品。在精釀品類里邊,，包括燕京啤酒也已經(jīng)在廣西和福建建立了專門的精釀啤酒生產(chǎn)線,，百威啤酒在武漢專門建設了一條國內(nèi)比較先進的精釀啤酒車間。關于精釀啤酒定義和標準這兩年一直有著爭議,，現(xiàn)在來看主流的聲音還是按照美國 BA的標準去定義的,，也就是包括從規(guī)模、原料,，甚至主流啤酒的控股比例等角度做了嚴格的定義 ,。美國精釀它強調(diào)的是獨立自主，同時他也強調(diào)了小而美的角度,。認證機構就是美國的精釀協(xié)會 -- BA ,。只有加入了這個機構或者是受到機構認證的企業(yè)生產(chǎn)的啤酒在美國才叫精釀啤酒。但是在中國還沒有這么一個權威機構,，或者是由這么大的一個團體去認證,，或者去鑒定哪個品牌是精釀啤酒。出現(xiàn) 了國內(nèi)無論大小啤酒企業(yè)都在做精釀,，也沒有人說哪一個產(chǎn)品是精釀哪一個產(chǎn)品不是精釀,。如果區(qū)別一下中國和美國的精釀市場的話，美國是協(xié)會的認證制，中國現(xiàn) 在和未來的幾年,，在沒有大的力量介入或者大的團體或者協(xié)會介入的背景之下,，美國是認證制，中國是認可制,。當然,，在這種中國式的認可制背景之下，也會有一些魚龍混雜,。就是說所有的企業(yè),，所有的品牌都能夠用精釀啤酒通用品牌，因為沒有人來說不可以用,，這會產(chǎn)生意外的影響,。會出現(xiàn)各個企業(yè)都在努力去做產(chǎn)品的研發(fā)，從消費者的需求角度去應對市場的多元化,。（五）從現(xiàn)在的信息和數(shù)據(jù)來看,，我感覺未來一兩年之內(nèi)的中國啤酒行業(yè)會發(fā)生以下幾個方面的變化：第一從價格戰(zhàn)向價值戰(zhàn)去轉移：過去中國啤酒市場的爭奪充滿著資本的味道。也就說大家為了爭奪份額,，一方面進行快速收購 ,，同時也進行著激烈的價格戰(zhàn)。行業(yè)內(nèi),，甚至民間也經(jīng)常說,，啤酒賤如水，我覺得這句話是對應過去特定時期的標簽,，但是未來會發(fā)生變化,。目前資本收購的窗口期已經(jīng)關閉了，沒有可以收購的標的了,，五大巨頭已經(jīng)占據(jù)了 83%的份額 ,。大魚吃小魚時代已經(jīng)過去了，既然份額的穩(wěn)定性已經(jīng)到了,，大家再血琳琳搶份額的可能性已經(jīng)很小了,，不約而同的開始調(diào)整產(chǎn)品結構，優(yōu)化產(chǎn)能,，提高盈利能力,。第二中國啤酒短期之內(nèi)行業(yè)格局的變化不會太大：因為 5大巨頭里邊雪花、青啤和燕京是國資,，百威和嘉士伯是外資 ,。目前為止這兩支隊伍之間的格局變化都不會太大，行業(yè)格局趨于穩(wěn)定,。第三未來在向中高端轉移的同時,，市場一定是高度的碎片化：頭部市場的高度碎片化表現(xiàn)在用單一品牌或者單一的品種 ,、品類去統(tǒng)治高端或超高端的時候，已經(jīng)不太可能了,，因為頭部市場需求的多元化和多變化已經(jīng)開始,，企業(yè)很難用一個單一品牌或單一品類去應付。第四強者更強,，尾部更大：所謂的強者更強 ,，巨頭品牌的體量、巨頭品牌的行業(yè)集中度會越來越大,，但是會很溫和的前進 ,。也會形成大量的小眾品牌群，包括像精釀啤酒或者是以進口啤酒形成的大量高端小眾品牌群,。未來不排除中國市場會有上萬家小而美的酒吧似的精釀啤酒企業(yè),。從國家政策的層面，啤酒行業(yè)已經(jīng)解除了行業(yè)限制,，也已經(jīng)把行業(yè)準入的門檻拉低了 ,。未來不排除從尾部角度誕生更多的小眾品牌，這些小眾品牌會依托某一個城市甚至某一個或幾個社區(qū),。總之,，啤酒是中國消費品行業(yè)最后升級的一個子集，消費升級都在轟轟烈烈進行的時候,，啤酒才剛剛開始,。過去大家都在講啤酒賤成水，當然現(xiàn)在還有一些啤酒會比水便宜,，但是這個時間已經(jīng)很短了 ,。未來啤酒會貴如水，企業(yè)的盈利能力各方面都會提高,。今晚的分享就到這里，謝謝,！; 2605 次閱讀|0 個評論

2020年門店的銷售計劃下多少,？: 鮑躍忠 2019-11-11 08:23; 又到了一年一度老板們與你的下屬、店長討價還價下計劃的時候了,。 2020年的銷售目標計劃下多少,？回過頭來看現(xiàn)實： 19年門店的銷售業(yè)績增速繼續(xù)下滑。好的門店只是微增長,，甚至不少的門店開始負增長了,；看看周邊的行業(yè) ：大多行業(yè)企業(yè)業(yè)績普遍都在下行當中。包括大潤發(fā)單店產(chǎn)出也是在繼續(xù)下滑之中,；不用多找的理由：電商發(fā)展,、拼團饞食、員工離職、,、,、、,、企業(yè)怎么辦,？老板怎么辦？企業(yè)要發(fā)展�,�,！老板要增長！�,�,！壓？不行�,�,！再壓就要壓爆了！,！怎么辦,？？,？答案只有一個：業(yè)績要增長�,。〔⑶疫€要大幅增長�,�,！但是，實現(xiàn)業(yè)績增長不能只是領著大家喊口號,、打雞血,，也不能只是領著大家喝喝酒，關鍵是要找到實現(xiàn)業(yè)績增長新模式,、新工具,、新方法，去找到新的增長路徑,，實現(xiàn)有效業(yè)績增長�,。�,！我的建議： 2020年門店銷售業(yè)績可以增長 20% 以上,。是的，沒錯,！是 20%以上,。并且20%是增長底線,。靠什么增長 20%以上：我給你的方法是： 2211 ：做好兩個調(diào)整；拿起兩大武器,；建立一套經(jīng)營顧客價值的新體系,；布局全渠道零售。做好兩大調(diào)整： --調(diào)整門店商品：調(diào)整商品簡單講：砍掉老商品,、引進新商品,；大量減少門店的 SKU商品數(shù)量。在這一方面,，我今年看了幾個企業(yè)案例,，減商品、商品調(diào)整以后非常成功,。 --調(diào)整門店布局：調(diào)整門店布局簡單講：打破原來的以商品為中心的門店布局設計原則,，調(diào)整成以顧客為中心，把減掉商品騰出的空間留給顧客,，讓顧客進到店感覺到他是店的主人,。打造門店好玩、有趣,、打卡的社交獲客屬性,，使門店能把目標吸引進來。這一方面,，全家,、 711、阿迪,、耐克都已經(jīng)在開始調(diào)整了,。拿起兩大武器： --新傳播：營銷就是傳播，營銷力核心之一是傳播力,。新傳播為當前的零售店業(yè)績提升帶來重大機會,。新傳播就是幫助企業(yè) “ 找到顧客、建立鏈接,、產(chǎn)生影響,、拉到店里、促成交易,、不斷激活、產(chǎn)生持續(xù)復購 ”,。要構建一套以新傳播為中心的新營銷體系,；要建立系統(tǒng)化的新傳播矩陣體系；要培訓各級人員具備新的傳播營銷能力,。很多企業(yè)已經(jīng)嘗到新傳播的甜頭,。做好新傳播可以幫助企業(yè)實現(xiàn)來客數(shù)正增長,，推動業(yè)績提升。 --社群零售：在線社群化已經(jīng)成為中國的社會常態(tài),。社群化就是幫助企業(yè)：建立顧客鏈接,、改善顧客關系、做好顧客運營,、提升目標顧客價值,；社群化就是幫助企業(yè)：實現(xiàn)更有效的社群化傳播，實現(xiàn)來客數(shù)增長裂變,；社群化就是幫助企業(yè)：把門店的業(yè)績做得更好,，還可以把貨架做寬、把商圈做得更大,。社群零售不是簡單拉個群就是社群零售,，就想實現(xiàn)你想要的。步步高董事長王填說：死群是沒有價值的 ,。做好社群化是要建立一套基于微信為主體的新營銷體系,，發(fā)揮基于微信朋友圈、微信群：鏈接顧客,、營銷傳播,、拼團賣貨的三大功能。社群零售不是看誰拉群的數(shù)量多,，比拼的是做群的質(zhì)量,，群帶來的業(yè)績價值貢獻！�,�,！建立一套經(jīng)營顧客價值的新營銷體系：不要再只關注商品了！,！為你創(chuàng)造價值的是顧客,，不是商品！,！在當前商品極大豐富的時代,，在零售創(chuàng)新、店越來越多的環(huán)境下,，只靠商品影響顧客越來越難,，必須要打造一套商品之上的經(jīng)營顧客價值的新營銷體系。給顧客一個除了商品之外選擇你的新理由,。并且在手機時代,，價格不再是新生代特別關注的，他們更關注卡券,、紅包,、會員積分等一些新玩法,。這套體系必須要盡快建立起來。布局全渠道零售：全渠道布局已經(jīng)不再是可選項,，而是必選項了,。再不做全渠道可就真的晚了！�,�,！因為現(xiàn)在的市場已經(jīng)變成三度空間。三度空間對應已經(jīng)產(chǎn)生三種零售形式：到店零售（傳統(tǒng)的店）,、到家零售（線上,、 020）、社群零售,。如果你只做到店零售肯定不行了�,。�,！因為這是顧客的選擇�,。�,！做全渠道不是簡單的把以往做到店的商品,、線下營銷搬到線上，也不只是簡單的靠低價拼團單一模式,，需要構建一套全渠道有機融合到一起的新零售模式,。不是線下、線上,、社群各做各的,，是需要融合。融合就是要建立一套新的全渠道運營體系,，需要借助相關的技術手段實現(xiàn),。不能死守到店單一模式了！�,�,！很多企業(yè)已經(jīng)嘗試成功了。步步高王湘杰說： “到家業(yè)務去年上線至今累計銷售占比突破5個點,，最近兩個月已經(jīng)到7,、8個點，其中：牛奶品類占到25個點,，個人清潔占到將近10個點,。” 。山東濟寧愛客多超市董事長房淼：社群零售已經(jīng)成為愛客多的第三零售業(yè)態(tài),，未來三年的目標是社群銷售要達到門店總銷售占比的40%以上。這 40%完全是他們新增的銷售份額,。以上四個動作做好的話,，保你實現(xiàn)：來客數(shù)增長，顧客價值增長,，保你業(yè)績增長 20% 以上 ,。完成這些調(diào)整，董事長,、總經(jīng)理要想明白,，要下定決心！,！更主要的是要對你的團隊做好轉型培訓,。要讓管理團隊都明白： --為什么要轉？為什么要調(diào),？為什么要發(fā)朋友圈,？為什么要做好新傳播？為什么要建群,？為什么要關注顧客價值,？為什么要做全渠道？道理通了,，他們才會有做好的內(nèi)生動力,。因為我看到一些企業(yè)，上面轉了,，在強調(diào)在做這些新事情,，但是店長、門店在懵懂之中,，所以落實的很不到位,。 --同時，還要讓他們盡快系統(tǒng)掌握新的模式,、方法,、工具。要會做新店,，會做新的商品表現(xiàn),，會去主動關注顧客價值，會去主動做好新傳播,，會去主動做好微信群,，會去想辦法做好全渠道。讓他們在這些新模式中做更多的創(chuàng)新,。如果老板們沒有想清楚,，我們可以約時間多聊一聊,。如果老板們有這些想法了，但是在如何培訓團隊轉型過程中有困難,，我可以幫助你完成轉型培訓,。祝大家轉型成功！祝 2020年收獲一個好的經(jīng)營結果�,。,。� 筆者鮑躍忠微信 yz111246; 1915 次閱讀|0 個評論

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