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【軟文】在心為德，施之為行——“德行天下從頭做起 ” (2007.3): Luna 2015-7-14 13:47; 相信嗎,？這是我寫的第一篇軟文,。是章光101的一次活動,。還記得當時的編輯部主任姬大鵬，叫我去辦公室,，說,，你把這個東西寫寫。我是多么地忐忑,，當晚幾乎是帶著使命感和挑戰(zhàn)自己,、證明自己的心情寫的，靠在小屋臥室的床頭,，熬夜,。最后，姬大鵬的評語是：你把軟文寫成了硬文,。我很高興,。當時的快樂是如此地簡單。在媒體廣告成本水漲船高,、消費者對各種促銷宣傳由麻木到反感的今天,，把關(guān)注點放在了營銷事件的策劃和利用上應(yīng)該是不錯的選擇。以生產(chǎn)頭發(fā)健康產(chǎn)品聞名的章光101公司似乎深諳此道,。從2006年9月開始已成功在廣州,、深圳、珠海舉辦的,，近20場主題為“德行天下從頭做起”的德教活動就是明證,。事實上這場活動直接參加的人數(shù)已經(jīng)接近3萬。嚴格說來,，章光101并非事件營銷的鼻祖,。她的前輩們，如因贊助超女而獲得跨越性發(fā)展的蒙牛和由馬云掌舵的雅虎中國,，早已在事件營銷領(lǐng)域駕輕就熟,。從“超級女生”事件到“航天員專用奶”,再到“特侖蘇”風暴,蒙牛儼然成了中國品牌的造勢專家。而馬云先后以8000萬元奪得央視標王,、成為華語音樂榜中榜首席贊助商,、舉辦“雅虎搜星”大賽，最后馬云邀請陳凱歌,、馮小剛和張紀中“三大中國名導(dǎo)”拍搜索廣告,，從而把“馬氏娛樂”推向高潮。顯然,，章光對事件營銷的把握并不遜色,。作為此領(lǐng)域的后起之秀，章光101舉辦的“德行天下從頭做起”的德教公益活動呈現(xiàn)出別樣的風貌,。而此次活動的勝利舉辦更是表明,，把握營銷規(guī)律，企業(yè)就能夠獲得以四兩撥千斤的效果,。品牌與事件的緊密契合事件營銷必須為塑造整體品牌服務(wù),，不能脫離品牌的核心理念。目的為提高企業(yè)的知名度,、美譽度,，樹立良好品牌形象,，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。要是找不準品牌與事件的聯(lián)結(jié)點,，或是聯(lián)結(jié)過于牽強,，則很難使消費者將品牌形象與事件形成有效關(guān)聯(lián)，甚至?xí)鹣M者的反感,。來看看“德行天下從頭做起”,。對于此次活動的由來，總經(jīng)理趙勝慧表示,，這源于她對兩則新聞報道的深思：第一是在2000年,，她在翻閱《中國青年》雜志時，看到在一篇題為《浴血朝鮮》的文章中,，寫到了日本有一位研究朝鮮戰(zhàn)爭的學(xué)者認為：“邱少云真是世界上少有的勇敢的人,，是一個民族的驕傲�,！本驮谀悄�,，這位日本學(xué)者來到中國，想看看中國大學(xué)生,，對著名的國際主義戰(zhàn)士邱少云的看法,，有一位大學(xué)生的回答竟然是“現(xiàn)在再也不會有那么傻的人�,！钡诙沁@么一道問答題：“誰是你最愛的人,？”美國13所學(xué)校1500多名中小學(xué)生的答案里父親排第一、母親排第二,；日本的13所學(xué)校1300多名中小學(xué)生的答案里也是父母親排在第一,、二位，但是在中國的22所學(xué)校,，12000名學(xué)生中,，排名前十的答案里卻沒有父母。這種普遍存在的極端個人主義,、價值觀混亂等問題，引發(fā)了趙總對于中國80后以及90后群體的道德觀和價值取向的憂慮和思考,，“德行天下從頭做起”德教活動應(yīng)運而生,。而接下來的一系列設(shè)計，包括主題,、活動程序以及相關(guān)的宣傳跟進,，都是圍繞“道德”這個命題來實施的。章光101公司以生發(fā),、養(yǎng)發(fā),、防脫發(fā)及護膚系列產(chǎn)品為主導(dǎo),，為脫發(fā)患者解決頭發(fā)問題；而“以德為魂,，懸壺濟世,，依法治企，產(chǎn)業(yè)報國”更是企業(yè)的宗旨,，公司特征與活動主題二者結(jié)合，相得益彰,。而“頭”字的雙重含義,，不僅呼應(yīng)了“內(nèi)外之稱,，在心為德，施之為行”的道德原則,，更暗示了章光101公司的生發(fā),、養(yǎng)發(fā)、防脫發(fā)系列主導(dǎo)產(chǎn)品,。這不禁讓人想起了某服裝企業(yè)在央視五套的宣傳——“看世界杯穿××休閑褲”,，就很難讓人在“觀看世界杯”與“穿××休閑褲”之間形成有效關(guān)聯(lián)，這種宣傳對品牌知名度,、美譽度的提升恐怕很難達到企業(yè)的預(yù)期,。唯商業(yè)氣息勿去 “德行天下從頭做起”是德教公益活動,，它更是對企業(yè)產(chǎn)品及品牌的營銷。因此,，要盡可能地把商業(yè)目的蘊藏在公益活動之中，也只有這樣,，才能收到最大的營銷效果。如果不能保證公益原則的底線,，事件營銷的效果必將大打折扣,。為此活動進行了精心的設(shè)計。作為四大文明古國之一的中國,，“以德為先,、德才兼?zhèn)洹币恢笔鞘来袊怂非蟮摹８咚龠\轉(zhuǎn)的現(xiàn)實社會,，給每一個家庭帶來了空前的生存壓力,。“為了下一代”天下的父母操盡了心,，而正是這份執(zhí)著的愛讓許多孩子變的自私,、自我。培養(yǎng)愛心,、樹立良好的德行意識是教育中至關(guān)重要的一環(huán),。父母如何在家庭生活的每一個細節(jié)中培養(yǎng)孩子的德行意識，讓孩子從心里感受父母賦予的關(guān)懷與呵愛,，從而學(xué)會關(guān)愛生命,、關(guān)愛親人、關(guān)愛身邊的人,？如何從生活細節(jié)里培養(yǎng)孩子們的德育心理,，在孩子們習(xí)慣了心安理得地去享受父母給的愛時，用行動來告訴父母“我愛你”,。圍繞“知恩圖報”這個古老的德行命題,，“德行天下從頭做起”設(shè)計了臺上演示，臺下互動的游戲：《爸爸回來了》,、《茫茫的人�,！贰ⅰ秾懜卸骺ā�,、《系藍絲帶》,、《溫暖的背》、《我給父母梳次頭》,。 1.《茫茫的人�,！� 在人流如鯽的廣場，參加活動的小學(xué)生和家長被要求蒙上眼罩,，然后打亂次序?qū)ふ覍Ψ�,。“在茫茫的人海中,，飽嘗到了尋找親人的渴望和心酸吧,？還是用心去找吧，堅持就是勝利,。重逢就在前頭,。”隨著主持人發(fā)自肺腑的敘說,，被蒙著眼睛的父母和孩子們,，無不是心急如焚，在黑暗中無助摸索??等到終于可以取掉眼罩了，那些孩子簡直像飛一樣沖進爸爸媽媽的懷里,。 “乖孩子們,，請拉住媽媽的手，拉住這雙為你洗衣做飯,、穿衣蓋被的手,，是不是不像從前那樣柔軟光滑？孩子,，請看一看,，爸爸媽媽的臉，是不是額頭已生出了絲絲白發(fā)??在主持人聲聲催人淚下的敘述中,，現(xiàn)場變得越來越安靜,，只剩下父母與孩子之間飽含著關(guān)愛和呵護的深情，在相互久久凝視,！頓時，孩子們想到的是媽媽,，為自己無微不至的關(guān)懷與繁重的操勞,，奉獻了寶貴的青春，已經(jīng)成了兩鬢斑白的媽媽,�,！皨寢專愕念^發(fā)怎變白了,？”孩子發(fā)出這樣的疑問,。——頭發(fā),，完美地呼應(yīng),。 2.《我給父母梳次頭》如果說《茫茫的人海》是一場氣氛歡快的暖場,，《我給父母梳次頭》則是氣氛凝重的高潮,。讓子女給爸媽梳一次頭，細小而具體的孝敬行為,，顯示出了無窮的威力與無比的幸福,！在梳頭時，兒女突然發(fā)現(xiàn)爸媽的頭發(fā),，竟然由烏黑變成了斑白,、由密集變成了稀疏！一種久違的內(nèi)疚,、不懂事的自責,、不聽規(guī)勸的傷感之情，油然而生！在寂靜無聲的氛圍中,，忍不住潸然淚下,！父母在幼稚而笨拙的小手下，在隨著梳齒小心翼翼的移動中,，深深感到孩子長大了,、懂事了，一茬茬往日不慎失職的自責淚,，不知不覺地在流淌,！一股股自豪的幸福淚花，在不斷綻放,！臺上臺下高潮迭起,，時而場面熱鬧非凡，時而嚴肅寂靜,。濃烈的現(xiàn)場氛圍,，感染著在場的每一個人。同時,，吸引著越來越多的路人,，駐足觀看。直到活動結(jié)束,，許多人還眼含著無比幸福的淚花,，戀戀不舍地離開。縱觀整個活動過程,，章光101的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)過一次,。但每個互動活動都貫穿著“梳頭”、“烏黑斑白”,、 “稀疏濃密”等關(guān)鍵詞,。而活動的參與者感受的完全是“德行”、“親情”,，在主持人訴說“百善之舉,，以孝為先”、“培育之恩,，終生難忘”的同時,，章光101產(chǎn)品的功效潛移默化地深入人心，并將品牌形象超越功效層面,，與“德行,、親情、感恩”聯(lián)系起來,，與目標消費者產(chǎn)生感情共鳴,，目標直指品牌的精神層面,，并為品牌長期發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)，規(guī)避了功能性產(chǎn)品的品牌功能化危機,。媒體的自發(fā)宣傳事件營銷的目的是提升品牌,，因此必須要通過傳播手段到達消費者，否則只能是自我娛樂,。實施事件營銷應(yīng)該綜合運用電視,、報紙雜志、互聯(lián)網(wǎng),、廣播,、海報、招貼畫等各種傳播途徑,。比如,，蒙牛圍繞“神五”飛天的事件營銷做了大量電子媒體宣傳，結(jié)合報刊,、戶外宣傳海報,，以及新浪專題、網(wǎng)站競猜等多種途徑來傳達品牌信息,。事實上,，隨著我國媒體的市場化運作，以及同行之間競爭的加劇,，媒體正努力通過各種手段強化媒體產(chǎn)品的市場價值，如捕捉,、營造新聞“賣點”,，進行新聞炒作與新聞策劃等。同時,，媒體開始由原來的“等料”向主動“找料”轉(zhuǎn)變,，很多媒體力圖通過各種渠道來獲得新聞事件的“獨家采訪權(quán)”�,？梢赃@么理解,，媒體事實上是一個新聞需求的“無底洞”，只要運用得當,，企業(yè)完全可以利用自己身處新聞中心這一事實,，來達到自己的宣傳目的。 “德行天下從頭做起”的活動正如主題一樣,，先從與小學(xué)生的互動做起,，接著迎來家長們的積極參與，然后逐漸受到新聞媒體和全社會的關(guān)注,。從活動開始至今,，已有廣州、深圳、珠海的20多家報紙,、廣播,、電視媒體爭相報道，在互聯(lián)網(wǎng)的搜索網(wǎng)站上也有近千條的搜索記錄,，中國著名音樂人許建強先生,，也被這次德教活動所感動，決定著手為德行天下活動專門作詞,、作曲,，以支持此項公益活動。與廣告和其他傳播活動相比,，“德行天下從頭做起”活動以最快的速度,、在最短的時間創(chuàng)造強大的影響力；并避開競爭企業(yè)的信息干擾,，提升了企業(yè)品牌的注目率,。更為難得的是，活動避開了高額的媒體費用,，為企業(yè)節(jié)約了大量的宣傳成本,。而消費者以看“新聞”的心情來看待此次活動，在信任的心態(tài)主導(dǎo)下無形中引發(fā)了對品牌的好感,。回歸營銷本質(zhì) 2006年十大營銷事件中,，戴爾重慶開設(shè)體驗店以及海爾的成套家電頗為引人注目。繞開不同的事件表象,，我們發(fā)現(xiàn)他們的共同點,，那就是對消費者心理和需求的洞察。戴爾為了滿足中國消費者購買大件商品眼見為實的心理,，突破了堅守的直銷模式,；海爾更是把注意力放在人們裝修過程中對于“便利、系統(tǒng),、專業(yè)”的需求,。這也正是營銷的本質(zhì)——滿足消費者的需求,。而“德行天下從頭做起”活動恰恰抓住了人們對于真善美的向往這一最大的心靈需求。事實上，事件營銷是強心針,，只能在短時間內(nèi)促進品牌知名度,、美譽度和市場銷量的迅速提升,。而品牌的塑造必須有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品以及完備的品牌發(fā)展方案,。事件營銷并非一用就靈——即便是深諳其中之道的老手。拿長著一張“娛樂臉”的馬云來說,，他“3000萬巨資邀請中國三大名導(dǎo)拍搜索廣告”等一系列“瘋狂活動”,，并沒有使雅虎成為中國第一搜索品牌,。正如章光101之所以成長為中國護發(fā)養(yǎng)發(fā)第一品牌，也絕非一兩次事件造就的,。回歸營銷本質(zhì),，從情感的角度影響消費者，也許是永遠不變的“事件”,。《銷售與市場》戰(zhàn)略版　2007年 04期; 個人分類: 軟文也精彩|1760 次閱讀|0 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智能家居物聯(lián)網(wǎng)化應(yīng)用更加豐富廣泛: 陳申華 2015-5-21 23:27; 　　提起智能家居產(chǎn)品,，很多不了解智能家居的人可能會從字面意思推測，認為智能家居是安裝在家庭里的一些生活服務(wù)設(shè)備,。這樣的理解不能說錯,，但卻大大縮小了智能家居的應(yīng)用范圍。從廣義上來說,，通過使用傳感器和控制器等智能設(shè)備,，智能家居可感知周圍環(huán)境，收集數(shù)據(jù)信息,，分析人們的需求,，進而提供給人們一系列完善的解決方案。從這種層面來說,，智能家居不僅可以應(yīng)用于家庭住宅之中,，還可以應(yīng)用在商鋪、辦公室,、酒店,、醫(yī)院、學(xué)校等多種場合當中,。　　隨著物聯(lián)網(wǎng)時代的到來,，智能家居逐漸從基礎(chǔ)的智能化走向更高層次的自主化，整個智能家居系統(tǒng)將會變得更加靈活多樣,，凡是有照明管理、電器控制,、安防監(jiān)控,、環(huán)境監(jiān)測等需求的地方，基本都可以通過智能家居形成相應(yīng)的解決方案,，滿足人們多元化的生產(chǎn)生活需求,。比如，在大棚種植中,，可以使用基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的智能家居溫控感光設(shè)備控制大棚內(nèi)的溫度,、濕度、光照強度等,，使大棚內(nèi)溫度濕度保持平穩(wěn)恒定,，提高種植物的單位光合利用率,，減少病害的發(fā)生，提高產(chǎn)量,，打造生態(tài)種植,。　　智能家居能夠幫助人們更好地管理生產(chǎn)生活的細節(jié)，在國外歐美發(fā)達國家等地發(fā)展十分迅速,，在國內(nèi)也崛起了一批世界領(lǐng)先的智能家居企業(yè),。作為智能家居領(lǐng)跑者的物聯(lián)傳感，如今正向著更高層次的物聯(lián)網(wǎng)智能家居進化,，以 ZigBee/SmartRoom 無線技術(shù)為基礎(chǔ),，通過云端服務(wù)，將各類傳感器,、控制器連接組網(wǎng),，構(gòu)建出一個物物相聯(lián)的智能家居系統(tǒng)，廣泛應(yīng)用于多種場合之中,，并成為多個智慧城市建設(shè)的重要支持力量。　　在物物相聯(lián)的智能家居系統(tǒng)中,，各個設(shè)備既是獨立的個體,，可以單獨進行傳感、監(jiān)測,、控制,，也是系統(tǒng)整體中不可缺少的重要組成部分，可以根據(jù)用戶的不同需求自由組合達成不同的功能,。比如,，紅外入侵探測器作為個體，可以感知人體紅外信號,，用來監(jiān)測不法分子的入侵,；作為智能安防的一部分，紅外入侵探測器可以與無線門窗磁,、 “ 隨便看 ” 智能攝像頭聯(lián)動,，在有不法分子入侵時，及時拍攝視頻資料,，發(fā)送警報信息,，方便用戶報警處理。　　物聯(lián)網(wǎng)智能家居最大的優(yōu)勢便是智能家居設(shè)備之間能夠互聯(lián)互通,，通過手機等智能設(shè)備可輕松本地或遠程遙控,，讓智能家居變得更加容易被人們接受。通過安裝使用智能家居手機 App ,，用戶可以隨時添加管理智能家居設(shè)備,，這樣,，用戶可按自身需求分階段購買智能家居產(chǎn)品，無需一次性購齊,，減少資金壓力,。物聯(lián)傳感智能家居目前正以務(wù)實的價格在天貓、淘寶,、京東,、蘇寧、微信商城等平臺上推出系列安防,、監(jiān)控,、居家套裝，消費者可根據(jù)自己的需求選擇購買,。; 1214 次閱讀|0 個評論

連鎖老總一杯茶換來工業(yè)40萬,，看工商關(guān)系如何建立: 賣不動到暢銷 2015-4-8 11:39; 4 月 7 日，萬和唐代建董事長從日本考察回來,，路過長沙,，作者孟慶亮及很多朋友和他聚在一起聊起了工商關(guān)系，唐總的一個小故事讓在座的所有人都非常受啟發(fā),。那還是唐總擔任萬和總經(jīng)理的時候,，一個制藥廠的業(yè)務(wù)員大膽地走進了唐總的辦公室推銷產(chǎn)品，當時唐總正好沒事,，就請他坐下交流,，習(xí)慣性地給這位業(yè)務(wù)員泡了一杯茶，其實這就是萬和的風格,，唐總的風格,，但是這位業(yè)務(wù)員在其他任何連鎖從來沒有碰到過，當時就非常感動,，因此,，覺得萬和對人非常尊重。唐總經(jīng)過交流,，覺得小伙子的產(chǎn)品符合萬和的策略,，就交代采購部與這個小伙子談判，并達成了合作,。 N 月后的 1 天,，小伙子來到唐總辦公室告訴唐總：“我們公司決定明天起全國市場漲價 4 元 1 盒,，您趕快到給醫(yī)藥公司購貨吧,！”，就這樣,，唐總告訴采購部分馬上到市場上搶購這個產(chǎn)品到 10 萬盒之多,，企業(yè)一下就多賺了 40 萬元,。試想一下，如果當時的唐總和其他連鎖一樣,，仗著自己是特大型連鎖的總經(jīng)理,，一句話就打發(fā)了這名業(yè)務(wù)員，我想萬和不僅可能錯過了一個生意,，更沒有后來的 40 萬意外財富進賬,。目前，連鎖化趨勢不斷增強,，很多連鎖仗著自己控制著終端就控制了消費者,，認為工業(yè)與連鎖合作是有求于連鎖的，于是連鎖的采購及部分管理人員對工業(yè)的業(yè)務(wù)人員是趾高氣揚,，飛揚跋扈,，提出很多無理要求，不管產(chǎn)品方案如何,，動銷措施如何,，新產(chǎn)品一律 30 扣以下。為什么來到重慶,，大家現(xiàn)在喜歡第一個拜訪萬和連鎖,，就是因為萬和連鎖非常清晰的認識到，如果我不第一個與工業(yè)合作,，工業(yè)就會很快的找第二,、第三名的連鎖進行首次合作，如果連鎖懂得工業(yè)的運作規(guī)律,，就會知道工業(yè)首戰(zhàn)必勝的道理,，會對連鎖支持非常多，而一旦市場打開了,，支持力度必然降低,。因此，連鎖對于如何與一個工業(yè)項目合作,，一定要耐心傾聽工業(yè)運作思路及方法,，熱情招待，連鎖是否引進,，關(guān)鍵看 6 點,。 1 、是否會帶來連鎖顧客量的提升,； 2 ,、是否會帶來門店營業(yè)員專業(yè)技能提升； 3 ,、是否會帶來門店總體毛利額提升,； 4 ,、能否帶來門店消費者品牌口碑提升； 5 ,、工業(yè)是否有很好的區(qū)域市場保護措施,； 6 、工業(yè)是否有人做動銷及維護零售價穩(wěn)定,；我一個朋友在山東濰坊與當?shù)?12 家連鎖合作,，西藥與連鎖是 50 扣合作，中成藥是 60 扣合作,，連鎖企業(yè)得到的是西藥 50 點純毛利,，中成藥 40 點純毛利，工業(yè)企業(yè)每月給連鎖進行《金牌店長培訓(xùn)班》活動,，同時開展不傷客的銷售競賽活動,，不僅產(chǎn)品銷售好，各方利益都得到保證,，目前這個經(jīng)驗在全國多個地區(qū)推行,，效果依然好。連鎖如果要所有產(chǎn)品 30 扣左右合作,，連鎖就必須不是做平臺了,，而是任何產(chǎn)品都必須自己策劃和銷售，可惜的是目前的高毛利已經(jīng)走入誤區(qū),，將工業(yè)殺得干干凈凈,，連鎖自己依然很難動銷。看看上市公司報表吧,，再好的公司,，平均毛利率也很難超過 40% 。因此,，作者孟慶亮建議連鎖要加快品類淘汰步伐,，除保留常規(guī)的動銷高毛利外，將不動銷及周轉(zhuǎn)慢的高毛利產(chǎn)品趕快干掉,，引進有促銷支持及市場保護的工業(yè)項目,，將 70 點高毛利逐步回歸到 50 點左右中高毛利帶，讓工業(yè)建得起隊伍來做動銷支持,，否則只能是兩敗俱傷,。從產(chǎn)業(yè)鏈共贏的角度，作者孟慶亮建議工業(yè)在產(chǎn)品上市之前就應(yīng)當讓部分連鎖參與進來,，大家一起共商銷售政策,，共同持續(xù)培養(yǎng)持續(xù)暢銷的產(chǎn)品。工業(yè)一定要認識到，不是所有的顧客是你的顧客,，也不會從一開始就會有很多連鎖成為你的客戶，你一定要團結(jié)價值觀相同的連鎖客戶一起來打造持續(xù)暢銷產(chǎn)品,，用暢銷的事實與樣板市場去影響哪些猶豫者,，最后影響跟風者，當然在利潤分配上,，一定要永遠向價值觀認同的第一批客戶傾斜,。對于連鎖老板及高管，在企業(yè)制度規(guī)范,，運行正常的情況下,，應(yīng)當多走出去，從接受工業(yè)推銷向?qū)ふ液玫墓I(yè)項目及好的策劃,、咨詢公司,、著名策劃人轉(zhuǎn)變，因為好的項目一般從這里啟航,。孟慶亮品牌營銷工作室獨家首發(fā)文章,，轉(zhuǎn)載請署名。微信訂閱號為孟慶亮工作室（ mqlppyx ） ,QQ 郵箱： [email protected]; 603 次閱讀|0 個評論

陌生大市場如何找到客戶并拿到預(yù)付款,？: 賣不動到暢銷 2015-3-30 11:29; 陌生市場就是公司從來沒有過業(yè)務(wù)的市場,，大市場是指省會級的特大型市場；客戶一定要合適的,，合適的推廣商是指能夠理念認同,，有推廣公司或團隊。記得 1997 年我?guī)ьI(lǐng)南山奶粉的辦公室主任在武漢江城演繹了一次非常專業(yè)的“陌生大市場尋找合適推廣商”的故事,。希望給開發(fā)異地市場的企業(yè)及業(yè)務(wù)人員以啟迪,。　　關(guān)于背景狀況,，可以見本節(jié)“ 既有好過程,、更有好結(jié)果”的拿單訓(xùn)練，關(guān)于原因我還是補充三點,。 1 ,、我們這支現(xiàn)在大多都當老總、老板的人,，當時都已是大企業(yè)的優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理,，卻在執(zhí)行一個業(yè)務(wù)代表的功能，怎能不勝,。 2 ,、企業(yè)上下團結(jié)一致，老總重視，員工配合,，不完成任務(wù)決不回家吃飯,，這樣的一群狼怎么會沒有絕對的執(zhí)行力。 3 ,、我們的速度太快了,，快到我們完成了任務(wù)才被對手發(fā)現(xiàn)，可為時已晚,。監(jiān)于湖南市場的成功,，公司決定開發(fā)全國市場，定下的標準就是找到像湖南一樣的團隊并與之合作,。于是公司基本上采取了“一帶一”的策略尋找客戶,，我被派到了從未去過的武漢市場�,！　� 　　 1 ,、建立尋找流程及標準嚴格執(zhí)行　　在建立流程時，我確定了一個尋訪的指導(dǎo)思想,，即通過對不同類型的終端同類產(chǎn)品的調(diào)查尋找到合適的經(jīng)銷商,，即我常說的 “ 順瓜摸藤 ” 。后來,，《賣不動到暢銷》書中描述的“好娃娃”的天津市場開發(fā)就是這個理論指導(dǎo)成功的,，不到一年從最后一名到大部分終端第一名。第一步,，由于當時互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及,，我一到武昌第一件事就是購買地圖，熟悉武漢地理狀況,，在圖上找到重要商業(yè)連鎖的位置及重要企業(yè)及社區(qū)的位置,。第二步，我確定武漢三鎮(zhèn)的終端類型,，三鎮(zhèn)中最大的商業(yè)必須拜訪,，各鎮(zhèn)中小型連鎖及賣場不少于三家，每個社區(qū)及街道抽樣 20 個單體店,。第三步,，確定調(diào)查的重點，無論店的大小,，將陳列最多的前五個品牌的價格,、數(shù)量、批號,、終端生動化等情況及價格進行調(diào)查統(tǒng)計,，對于商業(yè)及連鎖了解其進場要求,。　　第四步：時間確定，公司給我的時間是 10 天,，我的目標是 5 天必須拿下武漢大市場,，用 5 天去開發(fā)周邊市場，當時我與南山奶粉的辦公室主任一說,，主任一是擔心太累,，二是認為難以達成。當我第四天在漢陽火車站旁的客戶辦公室簽訂合同時,，他是非常佩服。我有一個習(xí)慣,，在工作的時候拼點命,，節(jié)省下來的時間游覽名勝古跡，了解風土人情,，這才是真正的營銷人該有的生活,。在尋找到大客戶的第二天，我通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),，味全及多美滋奶粉的市場占有率及終端生動化非常好,，很多賣場有專人理貨及導(dǎo)購，我認定這就是我要找的客戶,。因此,，誰是你的客戶的標準建立非常重要，因為必須有“持續(xù)動銷”保障的客戶才是我需要的,。后來通過理貨員我找到了漢鎮(zhèn)街該公司的批發(fā)點,，在去這家批發(fā)點之前我對漢鎮(zhèn)街進行了詳細的了解及試探性開發(fā)，幾個客戶可以拿全款,，但是那是沒前途的,，因為這些客戶沒有持續(xù)助銷的終端網(wǎng)絡(luò)。這時候主任還埋怨我,，我說不要急,，并對他說，不謀全局者不足謀一域,，不謀萬世者不足謀一時,，因為漢鎮(zhèn)街的批發(fā)客戶大多是不做終端推廣的。后又通過味全及多美滋的批發(fā)點找到了其公司所在地,，并且對這家公司的情況進行了初步了解,，知道其創(chuàng)業(yè)者都是從外資公司出來的。　　經(jīng)過三天的市場調(diào)研,，作者孟慶亮和主任的腳都磨出了泡,，武漢的夏天讓我們體力大量透支,，但我知道離成功不遠，因為我已經(jīng)了解了武漢的乳品市場及我要找的客戶,，知己知彼,，百戰(zhàn)百勝。晚上回到賓館,，我知道我的客戶是一個非常專業(yè)的客戶,，我必須趕快寫一個專業(yè)的武漢市場的開發(fā)方案，同時與總部陳遠榮（后澳優(yōu)總裁）進行了匯報,，要了一個底限授權(quán),。文稿寫完時已是次日一點，賓館已夜深人靜,，但漢口依舊熱鬧,。 2 、如何成功說服推廣商的客戶　　清早八點我們已到了客戶辦公室,，可客戶的一把手還沒有來上班,，前臺秘書接待了我，告之了其老板要九點到,，但看完我們的產(chǎn)品,，秘書說他們公司絕對不會經(jīng)營我們的國產(chǎn)奶粉，勸我們離開,，連水也沒倒,，主任非常失望了。我知道,，銷售是從拒絕開始的,，但是我必須了解拒絕的原因，我錯開了話題,，與秘書小姐繼續(xù)聊天,，最后聊到了他的老板，對其創(chuàng)業(yè)史及喜好了解得非常清楚,，知道其老板是原英資大公司出來的,，這時候我已經(jīng)有點把握可以搞定客戶了。九點,，李總準時來到了辦公室,，秘書小姐準備進去跟他說有一家湖南的奶粉企業(yè)想尋求合作，我知道她出來會是什么結(jié)局,，于是我和秘書小姐一起走進了辦公室,。我迎上去主動說了一句話讓李總和我談了一小時。我說：“李總,，我是原亨氏湖南片區(qū)經(jīng)理孟慶亮（表明作者跨國公司身份,、與李總是一樣的跨國公司出來的,，營銷理念相同容易拉近距離），今代表南山奶粉來開發(fā)武漢市場,，我在武漢三天內(nèi)調(diào)查了三大集團,、九家連鎖及六十多家終端，你能不能給我三分鐘陳述一下我是怎么找到你的,？” 兩個賣點,，一是亨氏，同樣的名牌企業(yè)不干了而去了一個國內(nèi)企業(yè),，二是調(diào)查了三大集團,、九家連鎖及六十多家終端，從沒有聽說有人這樣專業(yè)找他,。李總不僅沒有拒絕,，而且讓我用兩分多鐘將我三天在陌生的大武漢冒著高溫，這么專業(yè)地找他,。聽完后,，李總馬上請我坐下開始了我們近一個小時的交流,，由于我是有備而來,，我的答復(fù)解決了客戶所有關(guān)心的問題，客戶 100% 滿意,。于是我們簽訂了八十萬元的合同,，客戶給予四十萬元預(yù)付款，一個大訂單就這樣拿下,。總之,，只要展現(xiàn)給客戶的是一個最專業(yè)，最敬業(yè)的人,，還有哪一個客戶會拒絕你呢,，因為敬業(yè)及專業(yè)的人一定會帶來滾滾而來的利益，這是天下皆知的秘密,�,！� 本文來自于孟慶亮品牌營銷工作室出版的《拿好單開好會》，轉(zhuǎn)載請勿修改,，否則為侵權(quán),。; 777 次閱讀|0 個評論

你為什么害怕大人物: 終端營銷法則 2015-3-25 09:38; 向所有的銷售人員問一個問題：你害怕過那些大人物嗎？答案是肯定的：“我們不僅害怕,，甚至是一種恐懼,！” 美國著名的金牌銷售員喬·庫爾曼曾說過這樣一件事：“很多年前，我剛剛進入保險行業(yè),，那時我非常害怕見那些大人物,，甚至不想出門,。我現(xiàn)在還記得，我拜訪的第一個大人物是休斯先生,，一家大型汽車公司的老板,。經(jīng)過多次預(yù)約，我終于走進了休斯先生的辦公室,。面對我從沒見過的裝修豪華的辦公室和坐在高檔沙發(fā)椅上衣裝講究的大人物,，我感覺自己說話都發(fā)抖。我真的太緊張了,，過了好一陣子,，才感覺不發(fā)抖了。但說話仍是結(jié)結(jié)巴巴,，甚至沒有一句話是完整的,。” 休斯先生眼睛瞪得大大的,，驚訝地看著這個登門造訪的小伙子,。因為這個銷售員這樣說：“休斯先生……尊敬的先生……其實我早就想來見您了……現(xiàn)在終于來了……不好意思，我很緊張……我不知道該怎么跟您說,�,！� 休斯先生友善地跟他說：“不要緊張，放松一點,，其實我年輕的時候也像你這樣,。”休斯先生還鼓勵他繼續(xù)提問,。經(jīng)過這一番對話,，開始害怕得渾身發(fā)抖的銷售員終于平靜了，思路也慢慢清晰起來,。 “雖然那天,，我沒有賣出保險，但是我覺得,，我獲得了更有價值的東西,。跟休斯先生的談話，讓我領(lǐng)會了一個原則——當你感到恐懼時,，你就承認,。因為，每個人面對陌生人的時候都會存在一定的恐懼心理,，即使是那些經(jīng)常拋頭露面的成功人士,。” 當你感到恐懼,，你就承認,。在你面對大人物的時候,，你必須學(xué)會這一點，即使你的開場白極其失敗,。承認你的恐懼,，并直爽地告訴大人物，也許這才能使你的會談繼續(xù)下去,。當你說出第一句話的時候,，感覺就會慢慢變得輕松起來，所有的恐懼和擔心都會隨著你的言談慢慢消失…… 第二次世界大戰(zhàn)期間,，一位海軍軍官向臺下數(shù)萬的聽眾演講,。雖然他是一個戰(zhàn)斗英雄，經(jīng)歷了戰(zhàn)場上的硝煙彌漫和鮮血淋漓場景,，以英勇殺敵而聞名全國,。但是，他在講那些本來是驚心動魄的故事時,，卻緊張得一塌糊涂,，簡直是令人沮喪。他從衣袋里拿出了演講稿,，雙手發(fā)抖,，嗓音也發(fā)抖，開始還在磕磕巴巴地講,，后來連一點聲音都沒有了,。臺下的聽眾們竊竊私語,，議論紛紛,。這位軍官沉默了良久，當他抬起頭時,，人們似乎又看到了那個戰(zhàn)場的英雄,。他看著臺下的人群，有些窘迫而又坦誠地說：“對不起,，我太緊張了,，比打日本鬼子還要緊張�,！甭牨姸夹α�,，隨后就是雷鳴般的掌聲……然后，這位英雄扔掉了那篇演講稿,，開始平靜地講述了自己不平凡的戰(zhàn)斗經(jīng)歷,，他信心十足、激情澎湃,，感染了所有的人,！當你面對大人物的時候也要如此,，感到恐懼時，先承認自己的恐懼,。不承認自己恐懼的人,，往往會以失敗而告終，只會讓那些大人物瞧不起你,！當你承認自己的恐懼時,，說明你已經(jīng)有了克服恐懼的正確心態(tài)。作為一名銷售人員,，我們要學(xué)會消除對大人物的恐懼,。就像喬·庫爾曼所說的那樣：“回首往事，我覺得自己非常愚蠢,，就是因為害怕見那些大人物,，沒有勇氣去推銷，失去了很多寶貴的機會,�,！� 當你消除了對大人物的恐懼時，你的推銷生涯才能真正走上一個新臺階,。別不敢承認自己的害怕,，承認自己恐懼才能使情緒穩(wěn)定。怕丟臉,，死活不肯承認,，才是真正的愚蠢。所以,，不管你面對的是一個人還是千軍萬馬,，也不管你面對的是一個小人物還是大人物，一旦你出現(xiàn)了恐懼的情緒,，請你念念下面這四句話,，相信會對你的銷售有所幫助。 1.當你感到恐懼時,，你就承認,。 2.若要成功，必須跟大人物打交道,，這樣你的推銷業(yè)績才能上一個臺階,。 3.大人物也是人，跟我們沒有差別,。 4.當你說“我怕”時,，最可怕的時候已經(jīng)過去。歡迎關(guān)注終端營銷法則公眾微信號，歡迎您提出自己的終端營銷觀點,。; 1837 次閱讀|0 個評論

風口的豬與荒漠里的金子: 謝瑋霖 2014-12-31 21:12; 今天是 2014年的最后一天,，總覺得該寫點什么。回顧今年,，最深刻的語句無非是“站在風口,，豬都能飛”。這也就產(chǎn)生了一大堆“風口的豬”的言論,。那么,，什么是風口的豬？風口的豬無非是無意中踩到機會,，進入的早,，有所成就的那群人。這些人,，久而久之隨著進入市場的人越來越多,，競爭越來越激烈，自然而然的露出了尾巴,。換一個角度想,，則說明風口對謀事有多么重要。比及風口的豬,�,；哪锏慕鹱樱梢愿爬ā捌放茟�(zhàn)略咨詢”的工作,。很多人覺得品牌戰(zhàn)略咨詢（廣告人）是最舒服的職業(yè),。那么，你就錯了,。世事洞察皆文章,，要洞察人性，尋找市場機會,，并沒有那么容易,。不當總統(tǒng)就當廣告人,，把廣告人的地位提升了一大截,，卻也在這一大截上落下了病根。不從生意角度談,，從咨詢手藝談,。你會發(fā)現(xiàn)，到處跑市場,，悶在房間里查資料,，多方面涉略知識面，是廣告人的日常工作,。同樣,，創(chuàng)意不是奇思妙想,，而是你看到的那些憋在辦公室里不上廁所，自己給自己巴掌清醒,，找個安靜的空間閉關(guān)的清晰畫面,。為什么會是這樣？究其緣故在于,，讓消費者掏錢不是那么容易的事,。荒漠里的金子，就是讓消費者掏錢的源泉,。試想在荒漠里行走,，口渴到各種幻想，海市蜃樓的浮想更是讓自己痛不欲生,。每每看見希望,，靜下來一觸碰，浮想就消失了,。金子還在荒漠里,。【談?wù)剟?chuàng)意】在中國品牌上，現(xiàn)在不可不談的是“王老吉”與“定位”,。 “怕上火,，喝王老吉”就像是在荒漠中找到了的金子一樣，閃光發(fā)亮,。而定位也順著“王老吉”的案例,，在上海這塊土壤開花結(jié)果。學(xué)過兩派定位的人,，也許會意識到,。無論是心智也好、品類也罷,，是快速切入市場也好,、滑翔式飛翔也罷。我們終究還是要回歸到“品牌戰(zhàn)略咨詢”這 6 個字上,。能成就一個品牌,，就是要找到了一塊“有金子的荒漠”。因為,，機會比什么都重要,。就像上面強調(diào)的定位是在上海這塊土壤開花結(jié)果的，如果定在廈門就不會有這么一天,。 USP,、情感、心智，三套理論無論怎么轉(zhuǎn)變都跳不出兩個詞“產(chǎn)品,、價格”,，跳不出一個核心“消費者（人性）”。因為,，你只能夠在站在消費者的角度思考產(chǎn)品與定價,。所以，切勿以為“正宗”與“年輕一代”是心智的建立,，實質(zhì)上多年“一樣價格兩倍量”打開了市場,。如同早期的王老吉與和其正。而真正能夠依靠心智,，只有以大欺小,，如“法式小面包，還是盼盼好”,。去掉這種情況,，建立品牌的根本，也就是在“產(chǎn)品和價格”上下功夫,。所以,，所有創(chuàng)意不從消費者角度思考并落到產(chǎn)品及價格上，都是白費,。都是荒漠里的海市蜃樓,。王老吉就是在消費者角度思考了“上火后”與“上火前”的微妙差異，從而確立了“預(yù)防上火”的消費心理,。因為“類功能”而確立了“飲料市場中”合適的定價,。所以，思考的結(jié)果最終還是必須要放在市場里進行考驗,。也就是,，所有創(chuàng)意都是從消費者角度去看市場，最后決定并落到產(chǎn)品及價格上,。放到植來植往這樣一片面膜身上,，“ 15 分鐘極致保養(yǎng)，敷完輕輕捏一捏,，捏出水嫰捏出滑,！”，就是從消費者體驗中調(diào) 察出來的,。原先的表達是“敷15分鐘,，跟市面上大部分面膜不同的是，滲透力,，敷完沒有精華浮在臉上的感覺。沒有化學(xué)添加劑，不會立即白,，但是堅持使用就會感覺到皮膚變得水嫩變得柔滑起來”,。與常規(guī)的面膜敷的 15-20 分鐘的介紹不同， 15 分鐘極致保養(yǎng)變成了產(chǎn)品的賣點,，還有“純天然植物的天絲面膜,，敷完完全沒有精華浮在臉上的感覺”。最后落到效果,，洞察女人的內(nèi)心世界,，回到小孩子一般的臉頰，那張自己忍不住捏一捏的臉,。以“敷完輕輕捏一捏,，捏出水嫰捏出滑”，讓消費者更有畫面感（這里在捏捏捏,，捏出水嫩捏出滑上下了一周的功夫,，因為感覺到消費者與語言的契合度問題，不能過于輕佻,，要顯示出原點人群的端莊感）,。但是，這還構(gòu)不成創(chuàng)意,。因為最終還未落到產(chǎn)品及價格上,。【談?wù)劯偁帯? 如今關(guān)于王老吉當年是否錨定競爭對手，如同兩家公司都說案子是自己做的一般,，各執(zhí)一詞,。但是，可以肯定的,，只有錨定競爭對手后才可以做到?jīng)]有對手,。荒漠中淘金，就是發(fā)現(xiàn)自己要的東西,。先否認王老吉存在競爭對手,，那他發(fā)現(xiàn)的是自己要的東西，最深刻的利益點“怕上火”,。六個核桃也一樣,，找到了“經(jīng)常用腦”。但是,，市場從來不將你孤立,，先歸類，有對比后才有了選擇,。如同消費者的消費行為分為“發(fā)現(xiàn),、興趣,、關(guān)注、對比,、思考,、購買、反饋”一樣,，對比是必不可少的,。所以，與其說沒有競爭對手,，不若說是錨定競爭對手后,，才做到?jīng)]有對手。做到?jīng)]有對手,，也就是做與眾不同,。而與眾不同也是因為對比，才能顯示的出來,。植來植往采用的是澳洲專利萃取技術(shù),，英國180度消毒的天絲，成為了德國TUV食品級認證的第一款中國面膜品牌,。但是,，始終沒有確定好自己的獨特價值在哪里？這時候,，問題就浮現(xiàn)出來了,。為何使用澳洲的專利萃取技術(shù)呢？調(diào)查說明了,，消費者并沒有對澳洲護膚品的強烈認知,，澳洲的一些護膚品牌在中國也只是處于初萌期。然而,，澳洲確實在有機護膚上有顯著的優(yōu)勢,，并且現(xiàn)在越來越多的澳洲有機護膚品進入中國市場。因此,，我們必須以我們所知的,，轉(zhuǎn)換成消費者容易認知的語言及畫面。為此,，確定了“有機護膚數(shù)澳洲”的溝通話語,，將引入澳洲萃取技術(shù)的緣故說明了。一切都源于“工匠精神”,！讓消費者了解澳洲“地廣人稀福利好,，別墅寵物孩子跑”，了解當?shù)匦℃?zhèn)“自然不雕飾,，本色不造作,，悠閑不浮躁”,，了解當?shù)赜袡C護膚品“多只出現(xiàn)在小店及藥店里”。只有這些畫面感,，常規(guī)的認知才能讓消費者意識到,，原來如此,。當消費者了解植來植往的時候,，就明確他是澳洲有機植物面膜，區(qū)分于市場上那些普通的植物面膜,。同時,，了解到澳洲的“工匠手藝”。【談?wù)勏M者】談消費者是一個最大的難點,。為什么,？因為我們過多與個人打交道的經(jīng)歷，容易讓自己陷入死胡同,。實質(zhì)上,，談消費者就是談“原點人群”。因為真正的消費者除了原點人群,，就剩下跟隨者,。那么，如何找到真正的原點人群呢,？做過定性調(diào)研的人都會發(fā)現(xiàn)一個行為,，就是大伙在封閉的空間里，你透過只有你能看見對方而對方看不見你的玻璃,，你可以清晰的觀察每個人的細微動作,。很多人容易被引導(dǎo)，而你就必須排除這些非真實的心理特征,。所以,，要找到真正的原點人群，就必須先知道什么樣的人才是真正的原點人群呢,？平日里多觀察,，通常那個最理性的人就是。當然,，這個最理性不是個人性格上的理性,，而是對事物評判標準相對理性的人。緣故就在于,，她懂得自己為什么需要,，在什么情況下需要。她所表達的東西往往真情實意,、自我感受,，并伴有美好向往,。句句說在產(chǎn)品上，流到感受中,。那么,，什么樣的人是植來植往的原點人群？不求化學(xué)成分造就的白的速度,，喜歡慢的優(yōu)雅,。這種女人就是自信、內(nèi)心堅定的女人,，她們本身對品質(zhì),、對自己的高要求。她們追求極致,，對化妝品不大敏感,，對護膚品特別要求。她們氣質(zhì)里流露出來的是典雅,，內(nèi)心情感豐富,、信念堅定。也就是：課堂上,，幾多專注,，又幾多關(guān)注；車里,，頭靠窗,，靜靜的望向窗外；樹林里,，蹲下,，一手輕托蝴蝶；咖啡廳里,，捧著咖啡,，眼神放空；平日里,，憑欄望,，車水馬龍，多少過往,；盛宴上,，不太妝容，不愛露骨,，典雅端莊,。【戰(zhàn)略的背后是機會】戰(zhàn)略是什么？是方向,、是取舍,？但實質(zhì)上,，戰(zhàn)略的背后是機會。只有機會才能創(chuàng)造價值,。那么,，什么是機會？通常情況下,，現(xiàn)實社會條件下出現(xiàn)的弊端,、沖突就是機會。缺什么,，什么就可能是個好的機會點,。放到企業(yè)身上,，你要做的就是明確企業(yè)產(chǎn)品的價值,，或者新品開發(fā)的方向。所以,，一想產(chǎn)品賣了幾十年,，哪里還有價值不懂得，競爭那么激烈,，哪有什么機會開發(fā)新品,。就明白了，創(chuàng)意有多不容易,。植來植往是這個社會面膜化學(xué)添加劑傷害問題嚴重留下的機會,，市場上僅有普通植物面膜留下的機會，也是其他競爭對手在技術(shù),、基因等瓶頸上留下的機會,，更是其他競爭品牌過度炒作、迅猛發(fā)展沒有考慮人員管控等問題留下的機會,。現(xiàn)在,，回過頭來看一遍，幾筆文字是難以概括當時翻閱資料的困難度,。了解消費者,、了解市場競爭、了解產(chǎn)品,，了解現(xiàn)實情況下是否留下機會,。思考如何做到與眾不同，進入藍海,，寫的是那么一回事,，做起來卻是太難。但是,，總不好讓人開口問,，你產(chǎn)品有什么不同,，價格為什么這樣的時候，解釋的一塌糊涂,。在荒漠中帶著淘金的夢想,，是看了多少海市蜃樓后的自我掙扎。尋找植來植往的有效價值,，明確澳洲有機植物面膜的細分品類時候,，時間已經(jīng)過去月半有余。確定原定人群,，并尋找相近人物,，以及確定戰(zhàn)略節(jié)點（暫時保密）。時間已然過去近兩個月,。競爭是不斷變化的,。未來希望秉著“消除面膜化學(xué)添加劑傷害這一社會問題”的初心，將這樣一個好產(chǎn)品,，推向市場,。; 1040 次閱讀|0 個評論

行走在舌尖上的食品營銷策劃: 利均 2014-12-9 10:31; 城市里的人根本無法體會山里人的生活滋味。來到云南的小山村,，這已經(jīng)不知道是多少次尋找我們需要的味道了,，每一次都會有靈感出現(xiàn)，每一次都會面臨著工業(yè)化的困惑,。我們所從事的是“舌尖上的食品營銷策劃 ”,，服務(wù)于每一個企業(yè)，都力爭原汁原味地把土著的生活滋味搬到城市里的生活中,。很多人關(guān)注食品安全,，我們把這個令國人棘手的問題交給研發(fā)專家，我們只想做土著生活方式的“快遞員”——使得生活在鋼筋混凝土中的人們少些堅硬多些柔情——所有的一切,，由食品做承載,，由舌尖做橋梁，由心靈來相伴,，由情感做依托,。我們必須尊重和珍愛我們的作品，因為我們在用舌尖創(chuàng)造人們期待的快感,。農(nóng)民,、土地、種子,、糧食果蔬,、工人、工廠、機器,、商場超市,、城市、餐桌,、白領(lǐng),、辦公室、舌尖,，都是我們發(fā)現(xiàn)快樂的源泉,，都是我們傳播快樂的土壤。我們的作品來自這里,，希望能夠通過舌尖的愉悅,，帶給人們源自心靈的快樂。遼闊的中國,，給了食品企業(yè)和營銷策劃人源源不斷的感悟,。起初，我們期望成為企業(yè)的“搬運工”,，把更多的美食搬運到全國各地,；后來，我們變成了美食傳播者,，把更多的美食通過營銷的手段傳遍全國乃至世界；再后來,，我們不滿足于此,，我們開始學(xué)會講有關(guān)美食的故事、文化和生活方式,。這是一個艱難的“生產(chǎn)加工”過程,，它需要專注于人們的心靈，探訪人們的內(nèi)心以及骨子里散發(fā)出來的氣息和味道,。我們在做有關(guān)食品的商業(yè)策劃工作,，必須游走于價格與價值之間，尋找來自消費體驗帶來的某些平衡感,、滿足感,，不敢忽略任何可能的要素。走進黑龍江完達山脈,，探尋蜂蜜到底有多“甜蜜”,，蜜蜂與人，大山與人,，黑土地與人,，椴樹林與人，到底都發(fā)生了什么樣的故事？然后才是產(chǎn)品,，然后才是市場,，然后才是消費者。感嘆營銷策劃人真正無法創(chuàng)造價值的困惑,，因為,，價值本來就在那里，靜靜地守候,，等待著有心人來挖掘,。走進云南紅土小高原，我們深深地感到工業(yè)的無力,，人家,、村落、城鎮(zhèn)到處都有我們想要的美味,，沒有工業(yè)的煩惱,，沒有安全的羈絆，一切來得那么自然純粹,，就像祖祖輩輩生活在那片紅土上的人們一樣,，簡單得讓人羨慕，美麗得讓人妒忌,。薏米像珍珠一樣在年輕農(nóng)婦手心里流淌,，流動她們簡單的生活中的點點滴滴，我們收集起這些點點滴滴,，把它給予那些充滿渴望的城里人們,。想起我們曾經(jīng)走過的東北大平原，想起我們曾經(jīng)走過的中原無盡的麥浪,，想起我們曾經(jīng)走過的鄂西北山區(qū)的魔芋地,，想起我們曾經(jīng)走過的湘西的山茶林，無不令我們難忘,，流連忘返,。行走在“舌尖上的中國”，如同展開一幅幅歷史,、人文,、生活的美麗畫卷，要求你必須浮想聯(lián)翩,，要求你必須生發(fā)出責任,，要求你必須用營銷的手段把此情此景做出位移。行走在“舌尖上的中國”,，常常會忘記自己營銷策劃人的身份,，卻也常常讓我們反思營銷策劃人的角色定位，我們到底是營銷創(chuàng)新者還是營銷發(fā)現(xiàn)者？行走在“舌尖上的中國”,，真的感覺我們的創(chuàng)意索然無味,，與其創(chuàng)意，還真的不如發(fā)現(xiàn),。之后,，我們學(xué)會了認真，我們學(xué)會了溝通,，我們學(xué)會了傾聽,，我們學(xué)會了領(lǐng)悟，最終,，我們學(xué)會了做“快遞員”,，因為我們生長著營銷策劃的手腳和心思，必須要學(xué)會做“行走在舌尖上的食品營銷策劃”,。搭乘飛機飛來飛去的人們,，搭乘高鐵跑來跑去的人們，開車私家車游來游去的人們,，只顧流連于商業(yè)的刺激,、風景的麗質(zhì)，卻忽略了舌尖上的美妙,。我慶幸,，我成為一名“行走在舌尖上的營銷策劃人”！; 640 次閱讀|0 個評論

《商海紅塵》第十八章：正面交鋒: 崔自三 2014-11-10 08:18; 好在院長的辦公室里,，還有另外一家公司的業(yè)務(wù)員,，三個人才沒有過于尷尬。只是輕聲地問了聲好,，又有些不自然地笑了笑，算是打了招呼,。 “你們認識,？”院長很驚訝地問，眼睛在他們身上掃了一遍,，最后問王明華,。 “是，我們認識,，都是朋友,！”王明華訕訕地笑著回答。 “哦,，這樣呀,，那好吧，我們?nèi)h室，一起聊聊吧,！”院長讓采購負責人帶領(lǐng)他們一起去會議室,。 “是這樣，既然你們都過來了,，咱們爭取今天就敲定這筆訂單,，你們也都來過幾次了，我們醫(yī)院也很忙,！”院長首先確定了這次溝通的調(diào)子,。看大家沒有說話,，她接下來繼續(xù)說道： “有些情況,，事先要說明一下：我們是一家香港公司開設(shè)的私營醫(yī)院，跟國營醫(yī)院不同,，沒有那么多的彎彎繞繞,，或者說潛規(guī)則。在采購方面,，無論藥品,，還是醫(yī)療器械，都是陽光操作 ,，公平,、公正、公開,，我們堅持一個原則：同等的產(chǎn)品看質(zhì)量,，同等的質(zhì)量看價格，同等的價格看服務(wù),，也就是說,，如果質(zhì)量相當，價格相當,，我們就看誰的服務(wù)好……”女院長拿著一張紙,，坐在會議桌的中間，看著大家,。也許是過于豐滿,，她的胳膊支在桌子上，寬闊的額頭,，滲出星星點點的汗水,，但她始終微笑著,，顯示出她內(nèi)在較高的涵養(yǎng),。 “現(xiàn)在，你們可以談?wù)劷o我們的價格政策了,，根據(jù)你們的報價，我們今晚會開董事會,，明天就會有結(jié)果,。”她回過頭來,，看著采購負責人,，示意讓他進行記錄。這確實是一件讓人很難下決定的事情,，這在別的醫(yī)院,，也極少有這種情況出現(xiàn)的。大家都在思索,，到底誰會先說,。可大家又都很清楚,，誰先說,，也許會最先失去這次機會，原因是你過早地拋出了自己的底牌,。就這樣,，大家你看看我，我看看你,，都默不作聲,。而此時，苦楝花也很矛盾,，到底該不該打破沉默,？如果自己挑頭，結(jié)果會怎么樣,？她扭頭看看劉靜 ,，劉靜正低頭看著手機屏幕發(fā)呆，而此刻的王明華,，也在打著自己的盤算,。他在想，不能輕易暴露自己的價格底線,，要保留自己的底牌，先讓別人說說看,。一方面,，他要牢記老板交給自己的任務(wù)，以最小的投入,，獲取最大化的回報,，同時,，他也想通過別人的報價，來衡量此次勝算的機率,。然而,，他面前卻還有兩位朋友，他很喜歡的朋友,，尤其是苦楝花,。在他心里，苦楝花是美麗而高傲的：有些憂郁而溫和的眼睛,，瀑布般的頭發(fā),， 1.6 米左右而勻稱的身材，戴著小巧的眼鏡,，就連她脖子上的那顆很大的痣,，他也感覺性感和迷人。但更讓他著迷的,，是她的內(nèi)在：她的沉靜和得體,，她的矜持和素養(yǎng)，都是他所欣賞的,。其實,，劉靜也是不錯的，性格開朗,，美麗時尚,，但他心里總感覺，就是沒苦楝花有味道,。可旋即,，他又矛盾地想到，這是在商場,，一個應(yīng)該擯棄情感的地方,，雖然他還沒有結(jié)婚，他還有著對美好情感的憧憬,，可他此時,，必須要為公司的利益而戰(zhàn)。在距離劉靜不遠的地方,，還有另一家醫(yī)藥公司的代表,，也低著頭，沉默不語,，象在思考著,，又象在算計著。 “都不說話呀,，呵呵,，總得有人先說吧,，不能在這里干耗著�,！迸洪L笑瞇瞇地環(huán)顧著大家,，最后，定格在離她最近的苦楝花身上,。 “你先說吧,，沒事的，我們會全面權(quán)衡,！” “那好,，我們的產(chǎn)品系列及其報價，都交給我們采購部門了,，我們也跟公司的領(lǐng)導(dǎo)匯報過了,，可以在原來出廠價格的基礎(chǔ)上，最低給你們 8 折優(yōu)惠……”苦楝花直了直身子,，看著院長說,。她之所以這樣說，是有她的用意的,，那就是自己雖然率先說了,，卻并沒有暴露出自己的出廠價格，而醫(yī)院是已備案并知道的,。可她的這種表態(tài),，卻引來了下一個人，也就是王明華的效仿,，在院長的目光中,，他說道：“我們所能夠做的讓步，就是每臺機器再少 100 元,，多了,，我也做不了主！”他的這種說法,，也是很高明的,，同樣是在沒有暴露出自己價格底線的條件下，玩了一些太極的手法,。 “那你們呢,？”院長看著最后一個人。 “我們領(lǐng)導(dǎo)說了,，在以前的基礎(chǔ)上,，再給你們 3% 的政策，到底了,！”那位小伙子也許是生手,，說話輕輕的，象個女孩子,。 “還能再優(yōu)惠些嗎,？”看大家都說完了，院長拿起手中的資料,，看著大家問,。大家都面無表情而勉強地笑著搖了搖頭。 “那好,，你們回去等消息吧,，感謝你們的光顧！”看院長站起身來,，采購負責人趕緊跟大家握手道謝,。大家陸陸續(xù)續(xù)地走出了會議室。 “感覺怎么樣,？”也許剛才太拘謹,，現(xiàn)在可以放開一些了，在跟院方道別之后,，走到醫(yī)院大院里,，苦楝花笑著問王明華。 “聽天由命,，盡量爭取吧,。你們呢，應(yīng)該差不多吧,？”王明華又把他的包夾在了腋下,，抬頭看了一眼頭頂上空刺眼的烈日，回過頭來問道,。 “不清楚,，看醫(yī)院方怎么決定吧？”苦楝花淡淡地笑著說,。 “希望我們兩家都能跟這家醫(yī)院合作,。”從洗手間出來后,，緊緊跟上的劉靜趕上來插嘴道,。 “但愿吧！”他嘴上笑著,�,！霸趺纯赡苣兀俊彼睦锵胫�,。 “好,，那先這樣,，我上午還有事，咱抽空再聊吧,？”走到醫(yī)院門口,，王明華伸出他的手，跟兩位道別,。 “那好,，再見啊,！”兩個人一起向他揮手,。 “希望這次我們公司的產(chǎn)品能被訂購，這樣的話,，我就可以申請老板,，再升一級工資了，我要加油,，唉,，現(xiàn)在還要去給另一家醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)去送錢，這年頭,，醫(yī)院好黑�,。　弊诔鲎廛嚿�,，王明華一邊開心地想,，一邊又煩惱地感嘆著。而在另一輛出租車上,，苦楝花和劉靜則在分析著這次的勝算把握,。“我們公司是‘代理 + 制造 ’兩條腿走路,，而康民公司僅僅是代理公司,，從產(chǎn)品成本的角度來講，他們應(yīng)該競爭不過我們,！”苦楝花綜合分析了一下,，對劉靜說道。 “是啊,，可如果我們勝出了,，那王明華可就慘了，如果我們兩家都能獲得單子多好�,�,！”此時的劉靜，少有地悲憫起來。 “嗯,，也是,，不同的產(chǎn)品，倒有這種可能,，可同類的產(chǎn)品,，就沒有辦法了！”苦楝花攬過劉靜的肩膀,，有些安慰地說道。 “商業(yè)競爭有時很殘酷啊,，兵戎相見的,，有時可能會是父子、兄弟,、姐妹,、情侶，我甚至有些討厭做商業(yè)了,！”不知怎么回事,，劉靜竟然一下子傷感起來，這讓苦楝花有些莫名其妙,，這跟她的性格不相符啊,。可很快,，她就猜到了她的心思,，也許是她喜歡上了王明華吧，這也難怪啊,。有時喜歡上一個人,，就會為對方或喜或憂的。下午三點多,，苦楝花接到了醫(yī)院的電話,，電話里，那位采購負責人,，只問了一句話：“還能不能再優(yōu)惠,？” “這已經(jīng)是我們公司最大的優(yōu)惠政策了，再優(yōu)惠,，我們就要往里賠錢了,，其實，大家都不容易的……既然這樣說了,，那這樣吧,，我再請示一下公司！”她放下了電話。 “這醫(yī)院真滑頭啊,，想榨干我們的利潤,。” 劉靜憤憤地說,。苦楝花笑了笑,，把手機放到桌子上，倒了兩杯水,，又去了一趟衛(wèi)生間,，然后，看看十幾分鐘過去了,，這才拿起手機：“剛給公司通過電話,，好說歹說，老總就是不同意,，那這樣吧,，我跟老總商量了，把我的 3% 提成,，給你們好了,，我們也想促成這筆生意，您也給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)說一下,，互相幫幫忙……” “那好,，我等您消息，謝謝,，謝謝�,。　笨嚅ǖ葘Ψ綊炝穗娫�,，這才按了一下手機鍵盤,，端起桌子上的涼開水，一飲而盡,。 “怎么樣,？有希望嘛？” 劉靜走過來,，看著苦楝花問道,。 “謀事在人，成事在天,，只要盡心盡力,，一切問心無愧，也就沒什么的了,，我們繼續(xù)開發(fā)其他客戶吧,！”苦楝花晃了晃她的手臂,，笑著說。 “嗯,，那我們就等等吧,！”; 個人分類: 專著訊息|3159 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第50章：美女采購聶宇失戀了: 孟建忠 2014-10-14 17:50; 接著，林達又向陳西翰經(jīng)理匯報了導(dǎo)購員培訓(xùn)情況和卡夫樂超市“花語心情”系列新產(chǎn)品促銷安排的事,，經(jīng)過和卡夫樂超市采購經(jīng)理萬春華和采購助理聶宇溝通,，決定“花語心情”買贈促銷方案在特價促銷三天后再執(zhí)行，延長對消費者的促銷吸引力,。陳西翰夸獎林達做得好,，并對馬上就要進行的卡夫樂超市“花語心情”新品促銷活動提出了一些要求，要林達做好一切準備,，本次促銷活動務(wù)求取得成功,。出了陳西翰的辦公室，林達心里忐忑不安,，銷售這片江湖真是險惡，無數(shù)的銷售人員又人在江湖,，身不由己,。林達心說， NND, 如果有來生,，打死老子也不做銷售工作了,，簡直不是人干的活。接著,，按照陳西翰的要求,，林達馬上打了一份關(guān)于青島普爾斯馬特超市的進場公關(guān)費用申請，送到了陳西翰辦公室,，由于本次申請是追加費用申請,，由陳經(jīng)理去找省區(qū)經(jīng)理馮楊和總部領(lǐng)導(dǎo) William 溝通，祈望領(lǐng)導(dǎo)們能夠批準,，普爾斯馬特的采購經(jīng)理潘立新這孫子還等著打發(fā)呢,。林達又想到了昨晚卡夫樂超市采購助理聶宇的短信，這小丫頭昨晚看來遇到煩心事了,，不然怎么會那么晚發(fā)短信呢,？看來又和男朋友鬧別扭了。忙拿起手機給聶宇發(fā)了一條短信“美女,，不好意思,！昨晚喝多了，睡得早,，今早才看到你的短信,。” “不好意思，昨晚打擾你了,！”過了一會,，聶宇回復(fù)過來。 “又和男朋友鬧別扭了,？那小子真是身在福中不知福,，不行讓他下崗 , 我來上崗再就業(yè)！”林達調(diào)侃道,。 “現(xiàn)在上班,，不說了，下班有空再說吧,�,！甭櫽羁磥砭駹顟B(tài)有些不佳。 “好的,，美女,，要開心工作，快樂生活,。有什么需要林達效勞的,，請盡管吩咐！”林達給聶宇回復(fù),，本次花語心情促銷活動,，還有賴于聶大美女的支持呢。林達希望本次促銷活動圓滿成功,，幫助他 10 月份順利達成銷售目標,，再加上 10 月中下旬普爾斯馬特超市開業(yè)，需要提前備貨,，因此,， 10 月份對林達來說是最關(guān)鍵的一個月，關(guān)系到能不能拿到獎金,，更關(guān)系到他能不能順利提前結(jié)束試用期,，正式成為青島的 K/A 業(yè)務(wù)主任。陳西翰經(jīng)理也向林達說了,，如果 10 月份銷售業(yè)績好的話,，就向總部申請為他提前轉(zhuǎn)正。 10 月份對林達來說,，意味著升職加薪的機會在向他招手,。一天的工作平淡無奇的快要結(jié)束了，下班后怎么安排呢,？林達想楊蕾了,，楊蕾她們最近忙的有些天昏地暗,，迎接外國客戶來看樣品和簽銷售合同，看來,，這個國慶節(jié)十一黃金周也要在加班中度過了,。自己這個國慶長假目前看來也泡湯了，花語心情系列新產(chǎn)品的促銷活動正好跨國慶長假,，做快速消費品銷售就是這么怪,，別人放假休息的時候，正是銷售最旺的時候,，也是銷售人員最忙的時候,，所以做快速消費品銷售的業(yè)務(wù)人員節(jié)假日一般都不能正常休息。難怪,，一個銷售人員在網(wǎng)上發(fā)牢騷“勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢,，無暇顧家愧對長輩！” 想到這里,，林達給楊蕾發(fā)了一條短信：“親愛的娘子,，你們今晚下班早嗎？我去接你,�,！� “相公，還不知道呢,？我們正在改設(shè)計稿件，估計又要加班到很晚,！”楊蕾很快回復(fù),。 “寶貝，別太累了,，注意身體,，我去給你送晚餐！ ” 林達看了楊蕾的短信不免有些心疼,。 “我們公司訂餐了,，不用你再跑一趟了。親愛的,，你自己要好好吃飯,。我們老板說了，等客戶走了給我們放幾天假,，到時候蕾蕾再好好補償你,！”看著短信，林達心里一陣感動,。 “娘子,，我現(xiàn)在肉體和精神雙重饑餓,，快要崩潰了！”林達笑著回復(fù),。 “沒正經(jīng),，不理你了！”林達好像看到了楊蕾小嘴嘟嘟的可愛樣子,。下班了,，林達有些無所適從，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)生活中沒了楊蕾就像沒了中心一樣,。正在猶豫間,，忽然手機有了短信提示，以為又是楊蕾呢,，打開一看 , 發(fā)現(xiàn)是卡夫樂的采購助理聶宇,。 “下班了嗎？能陪我到海邊走走嗎,？”聶宇在短信中說,。 “可以，去哪里,？”林達心說,，不知道聶大美女又怎么了，也好,，自己正一個人無聊,。 “我到東海路雕塑園那里等你！”聶宇回復(fù),。 “好的,，我馬上就過去�,！绷诌_短信中說,。青島雕塑園坐落于青島市東部新區(qū)黃海濱畔，由室內(nèi)雕塑藝術(shù)館和室外雕塑公園兩部分組成,，園內(nèi)沿公園長軸方向設(shè)有兩條游覽線路,，一條為沿濱海岸線的游覽線，布置有平坦的步行道,，以便游人欣賞海景,。同時開辟廣場、雕塑廊,、雕塑花壇,、石雕燈飾等園林小品。另一條游覽線路是貫串公園綠化景區(qū)的主步行道,，隨地形起伏,，沿途布置有雕塑,、休息廣場、水池,、瀑布,、綠化墻、水中綠化雕塑,、雕塑展區(qū),、鵝卵石鋪裝的旱池區(qū)和林蔭道。中部為下沉式廣場水池,，為游人提供一個宜人的室外休息空間,，別具一格的廣場，修剪整齊的植物雕塑,、自然曲折的溪水,、瀑布和規(guī)則的水池廣場，充分體現(xiàn)了歐式造園手法,，與青島的城市風格和諧統(tǒng)一,。青島雕塑藝術(shù)館是青島市東海路環(huán)境藝術(shù)工程的畫龍點睛之筆，海光山色與精美的雕塑相映成輝,，達到藝術(shù)資源與自然資源最佳配置,。室外雕塑和室內(nèi)雕塑相結(jié)合，城市雕塑和架上雕塑相結(jié)合,，產(chǎn)生一個獨特的雕塑人文景觀,，每年吸引眾多的中外游客和市民來這里欣賞、游覽,、休閑,。林達趕到了雕塑園，尋找著聶宇,，此時正是夕陽西下，落日的余暉和絢麗的山海風光交相輝映,，雕塑園的風景此刻非常迷人,。終于，林達終于在那個大的中山裝雕塑前看到了聶宇,，她正站在那里呆呆出神,，林達慢慢的走了過去。 “美女,，怎么了,，不會想跳海吧？千萬別想不開,！”林達開著玩笑,。 “你來了,，沒什么，我和他分手了,，心里有點悶,，想來海邊走走！”聶宇有些傷感的說,。 “不要太傷心,，你和他如果不合適早點分開或許是好事。走過去,，前邊是一片更美的天空,。”林達安慰著聶宇,。心說,，果然聶大美女和男朋友鬧翻了，怎么想到我了呢,？林達心里有些惴惴不安,。 “你知道嗎？我和他是從大三開始的,，到昨天正好滿三年了,，沒想到這個結(jié)局�,！甭櫽钅且豢萄廴τ行┘t了,。 “美女，不要想那么多了,！”林達一時也不知說什么好,，心里嘆了一口氣，畢業(yè)看來真的是校園愛情的墳?zāi)�,，自己和胡雯雯當年在大學(xué)里愛的死去活來,，最后不也是無言的結(jié)局嗎。 “你知道嗎,？當年就是在這個雕塑前,，他用他的野性和粗魯征服了我！”聶宇手指了林達旁邊一個巨大的眼鏡雕塑,，這個巨大的眼鏡雕塑和林達面前的大型中山裝雕塑,，是整個雕塑園外園的標志性建筑。聶宇可能太需要傾訴了,，像魯迅筆下的祥林嫂一樣,，絮絮叨叨的向林達講起了她和男朋友的愛情經(jīng)歷。聶宇和男友是青島建工學(xué)院（現(xiàn)已改名青島理工大學(xué)）的同班同學(xué),，她男友是青島本地人,，班里的體育委員,，人長的高大健壯，聶宇是班里的團支部書記,，兩人由于都是學(xué)生干部,，交往較多，慢慢的男友愛上了她,。當年就是在雕塑園這個位置,，男友正式向她表白了，由于聶宇當時沒有思想準備,，非常猶豫,，男友不顧一切的擁抱和親吻了她。畢業(yè)后,，男友家里反對他們的戀愛,，原因是聶宇不是青島本地人并且來自農(nóng)村。很多青島本地人骨子里還殘存一種狹隘的觀念,，還分青島人和外地人,，農(nóng)村人和城里人。林達對這樣的所謂青島本地人深惡痛絕,，青島一百多年前還是一個叫膠澳的小漁村,，你們不是農(nóng)村人嗎？你們大部分不也是從外地來到青島的嗎,？聶宇的男友開始還能頂住家里的壓力,，繼續(xù)和聶宇交往和相愛，慢慢的卻對她冷淡了下來,，不冷不熱的,，就在昨晚，兩人因為瑣事爭吵,，也正式宣告了三年愛情生活的終結(jié),。 “美女，不要哭了,。這小子這么聽家人的意見,，證明他不是真的愛你，為他傷心根本不值得,！”林達和聶宇漫步在雕塑園海邊的沙灘上，周邊的風景非常旖旎,，可惜兩人都無心欣賞,。 “林達，經(jīng)過這次變故,，我曾經(jīng)發(fā)誓,，我再也不想談戀愛了,。可我心底,，仍然期盼一份真摯的愛情,，一個可以對我付出真心，關(guān)心我愛護我的男人,。你不會理解,，一個女孩子孤獨的在外打拼，多么渴望有一個可以依靠的肩膀�,�,！”聶宇目不轉(zhuǎn)睛的看著林達。 “放心吧,，一切都會好起來的,，你一定能找到一個稱心如意的好男友！”林達有些不敢看聶宇的眼睛,，心里有些不安,，她和我說這些干什么。 “但愿吧,！”聶宇看出了林達的目光有些逃避,。 “美女，你看,，從這里能看到石老人那塊海中的大石頭,！”林達有意的岔開話題，不想再糾結(jié)在沉重的愛情話題中,，更重要是林達也不想和聶宇發(fā)展愛情關(guān)系,。客觀的說,，聶宇是個非常好的女孩,，如果沒有楊蕾的話，或許是個不錯的選擇,。再說愛情這個話題太沉重,，有誰能說的清楚呢？青島是個年輕人的城市,，很多愛情故事發(fā)生在認識短暫的朋友們身上,。愛情來得突然，去得迅速,。因為寂寞,，很多青年男女沖動的走在一起；因為熟悉和相互了解，很多戀人痛苦的分開 —— 這就是典型的青島式愛情,！ “青島石老人就是指的那塊大石頭嗎,？”聶宇好奇的問。 “是的,，你來青島這么多年了還不知道嗎,？關(guān)于石老人的傳說是一個古老感人的故事�,！绷诌_說,。 “我經(jīng)常聽大家講石老人浴場和沙灘，也去過那里很多次,，其他的知道的真不多,！”聶宇說。 “這里為什么叫石老人,，有一個感人的故事,。相傳，石老人原是居住在午山腳下的一個勤勞善良的老漁民,，與聰明美麗的女兒相依為命,。不料一天女兒被龍王搶進龍宮，可憐的老父親日夜在海邊呼喚,，望眼欲穿,，不顧海水沒膝，直盼得兩鬢全白,，腰弓背駝,，仍執(zhí)著地守候在海邊。后來趁老人坐在水中拄腮凝神之際,，龍王施展魔法,，使老人身體漸漸僵化成石。姑娘得知父親的消息,，痛不欲生,，拼死沖出龍宮，向已變作石頭的父親奔去,。她頭上插戴的鮮花被海風吹落到島上,，扎根生長，從而使長門巖,、大管島長滿野生耐冬花,，所以，耐冬花成了青島今天的市花,。當姑娘走近嶗山時,，龍王又施魔法,，把姑娘化作一巨礁，孤零零地定在海上,。從此父女倆只能隔海相望，永難相聚,，后來人們把父親變的巨石稱為石老人,，姑娘變的那塊巨礁稱為“女兒島”�,！绷诌_慢慢的向聶宇講著那個凄涼感人的故事,。 “太感人了，原來石老人是這個來歷,�,！甭櫽畋涣诌_講的故事感動了。 “美女,，我們?nèi)コ燥埌�,，不能一直在這里喝海風呀，你不餓嗎,？”林達提議,，感到肚子里早已唱起了空城計。 “開始沒感覺餓,，現(xiàn)在有些感覺了,！”聶宇微微一笑。 “美女,，終于看到你笑了,，你笑起來很美，要多向生活微笑,！”林達也笑著說,。; 448 次閱讀|0 個評論

《碧水灣：服務(wù)創(chuàng)造傳奇》書稿連載（3）: 鄭澤國營銷策劃 2014-9-11 13:10; 文化沉淀下來了，才是核心競爭力方大為是碧水灣的總辦主任,，也是離姜忠平最近的人,。來自大別山區(qū)的他，一直到 9 歲才見到四個輪子的汽車,。他生活的村子里讀書人不超過 10 個,。盡管其他各科都很優(yōu)秀，因為英語嚴重偏科,，方大為考入了桂林旅專,，桂林也是他走出大山的第一個城市。因為成績優(yōu)秀,，他大二就開始進入桂林的一家臺灣公司上班,。畢業(yè)后,，在碧水灣營銷部供職一年，隨后離職自行創(chuàng)業(yè),。又過了一年半,，再度回到碧水灣。曾經(jīng)的天之驕子,，到激情創(chuàng)業(yè)的歷練,，方大為說自己看懂了許多。他認為自己在碧水灣某種程度上有一點點另類,。由于中途在外面“混”過,，他對碧水灣的一切有自己的獨立思考，所言也更由衷而客觀,。方大為的特殊身份,，讓我們格外重視。我們對他的訪談,，特意選擇在他離開碧水灣來廣州出差的時候,。地點選在廣州天河北路我的辦公室。坐在藤椅上,，一邊欣賞窗外的都市風景,，一邊品嘗 40 年的知青老茶，方大為的神情變得輕松愉快,。于是,，我開始切入正題。我問：“你認為碧水灣成功的最主要原因是什么,？” 方大為說：“一大半是因為有個好的領(lǐng)頭人,，高層、管理層都很正,，還有碧水灣的企業(yè)文化,。領(lǐng)導(dǎo)層的弦永遠是繃著的，永遠高標準嚴要求,�,！� 我問：“你對碧水灣的以德治村怎么看？” 他說：“姜總把行業(yè)分析透了,，所以從企業(yè)起步就提出以德治村,。就像鄭老師你上次也提過的，人分四種：有德有才,，有德無才,，無德有才，無德無才,。碧水灣以德為先,，德在前,，才在后。因為溫泉服務(wù)行業(yè)不是高精尖行業(yè),，有中等能力就行,。加上經(jīng)驗，就能做好,。再有,，前些年酒店行業(yè)風氣不太好，所以碧水灣開業(yè)就提出以德治村,，十年來一直圍繞這個走。以德治村是碧水灣獨特的文化,，是基礎(chǔ)的,、核心的東西，解決了很多問題,。 “如果用一個字形容碧水灣,，就是正。正氣,，正義,，正直。十年來,，碧水灣沒有一個人越級提拔,，再優(yōu)秀也不能越級，否則對其他人不公平,。在這里,，你不是會拍馬屁就升職。如果這樣,，埋頭苦干的人就吃虧,。碧水灣的文化是大家有共同認知的東西，這是無法模仿,、無法超越的,。” 我問：“你怎樣理解碧水灣的德,？” 他說：“我理解的可能比較通俗一點,，我覺得碧水灣的德，應(yīng)該包括員工之間的友愛互助,，上下級之間的互幫互助,。在碧水灣，這個氛圍是很濃的,。還有就是,，碧水灣文化是正確的價值取向,。碧水灣的很多員工，都比較單純天真,。包括前臺很多女孩子,，真的是內(nèi)心世界還很純凈。特別是從學(xué)校剛來的,，他在這個氛圍里開始學(xué)習(xí),，沒有接觸過外面的復(fù)雜世界，沒有在社會大染缸里浸染過,，他一來就在碧水灣的人文環(huán)境里成長,。你看很多總監(jiān)，他已經(jīng)在碧水灣整整十年了,。你再讓他進入社會,，那是顯得多么復(fù)雜的一件事。他在這里,，已經(jīng)變成一個很有正義感的人,。 05 年還是 04 年，我忘了是哪一年,，有個保安員看到房客落水,，直接從橋上就跳下去了，他不會去想個人的安危得失,�,！� 方大為說的那座橋我走過，從碧水灣主景區(qū)通往郊野公園,，大約有幾層樓高,。從橋上望下去，水流湍急,，令人膽寒,，很難想象一個有正常思維的人會從那么高的橋上直接跳下去。他又說：“還有一年,，小食廣場失火了,，所有人都不顧一切沖進去。個人利益沒有人去想,，都去滅火了,。就像姜總說的，不管社會怎么復(fù)雜,，社會風氣怎么差,，碧水灣的人在這個門內(nèi)，要做一個善良,、感恩,、勇敢,、有愛的人。他一直是這樣教育這些人,。在小食廣場失火那一瞬間,，大家的思想形成了一個高度。你說部隊有可能這樣,，但在這個復(fù)雜的社會里面就很難,，特別是在企業(yè)。這種思想高度,，其實是員工的認同感,。一個企業(yè)可能會換總經(jīng)理，但是文化的東西你換不了,。而且碧水灣現(xiàn)在已經(jīng)十年了,，企業(yè)文化已經(jīng)沉淀下來了，這個才是核心競爭力,。 ” 我問：“碧水灣的成功，與其他溫泉企業(yè)究竟有什么不同,？” 他說了兩個字：“堅持,。” “碧水灣十年,，有許多堅持,，比如一直堅持的員工下班排隊走。從溫泉到員工食堂,，兩人成排,，三人成列，這個已經(jīng)成為碧水灣的文化,。這么做的原因,，第一是讓我們員工有一個紀律；還有就是假如客人在停車,，或者剛好經(jīng)過,，他看到我們員工下班這么有規(guī)矩、有紀律,，會覺得這個企業(yè)是有管理的,，員工是有素質(zhì)的，他會對這個企業(yè)產(chǎn)生好感,。這個習(xí)慣一直堅持,，這么多年沒有誰去打破它。如果走路不那樣,，感覺很不自在,。這現(xiàn)在已是碧水灣的一個下班的亮麗風景線,。 “還有我們宿舍十年來一直堅持 12 點準時熄燈。我們像學(xué)校一樣總閘關(guān)了,，宿舍管理員每個地方檢查,。其他的企業(yè)可能不關(guān)宿舍，有員工玩通宵,。你在那些地方聽到的,，可能都是討論離職啊，去哪里打牌啊,，如果他的主流是這個,，行動就會跟著這個思想主流走，碧水灣不是這樣,�,！� 關(guān)于“堅持”，方大為只是給我們舉出了兩個很小的例子,，隨著在碧水灣采訪和體驗的深入,，我們對他所說的“堅持”二字有了更多的例證。且不說姜忠平對“以德治村”的十年堅持,，比如許多活動,，他們也是一年年堅持下來，碧水灣新春歡樂溫泉節(jié)一辦就是十年,；碧水灣人春節(jié)聯(lián)歡晚會也是辦了十年,；還有企業(yè)運動會，周年慶聯(lián)誼會,，周年慶管理層登山等等,，都是堅持了十年。好的東西能夠堅持下來,，就成了傳統(tǒng),，成了文化。我曾經(jīng)被人鄙視我問方大為：“你在碧水灣這些年,，進去,，出來，又進去,，在整個過程當中,，比如過去的某一年，有沒有你親身經(jīng)歷的,，讓你感到特別震撼的一些小事,？” 方大為想了想，說： “我自己感覺特別震撼的，是我曾經(jīng)被人鄙視,。那是在 2007 年,，我剛?cè)肼毜诙欤瑺I銷部辦公室就在一樓,，旁邊是洗手間,，我拿個杯子去洗，洗完之后杯子后面還有一點水,，我拿回去的路上不小心有幾滴水就滴出來了,。營銷部的一個女孩子當場就批評我，她說你這樣把地面搞濕,，清潔工打掃起來麻煩,。我當時剛進來不久，覺得很不可思議,，而且人家只是一個普通的員工,。 “這樣的例子還有不少。比如溫泉部有個員工手機震動,，他拿出來看了一下,，旁邊的同事馬上向他指出來：上班不能帶手機，你還是老員工,，這是很嚴重的問題,。 “碧水灣一個宿舍住六個人，如果有一個人晚上回來老是議論哪個人不好,，其他的幾個人當場就會說她：你要感覺有什么不好,，你就不要在這里住,。 “前臺的女孩子晚上加班到十一二點,，是很正常的事。她們不會回去說閑話：今天晚上搞這么晚,。在碧水灣不會這樣,，因為大家已經(jīng)形成了習(xí)慣。習(xí)慣是慢慢養(yǎng)成的,，習(xí)慣多了就成了文化,。正面的文化多了，就壓倒反面的東西,。就算有百分之二十的人說,，你也成不了主流，說了也是白說,。 “在碧水灣,，你做了一件違反原則的事，就會有一幫人出來說你,，當場批評你,。正面的力量,、正面的思想始終占主流，滲透到每個角落,。姜總以前說過：碧水灣是有真善美的,。有哪個員工生病了，有哪個員工有困難,，全公司的人都會自發(fā)地伸出手,，去幫助他解決困難度過難關(guān)�,！� 所有人都在努力為碧水灣奉獻方大為說,，“我這個人本身很難改變，因為剛畢業(yè)就在一家臺灣企業(yè),，從老總到總監(jiān)都是臺灣人,，第一份工作對我的人生影響很大，對我的思維模式也影響很大,。那個時候的思維模式就是：上班就上班,，下班就下班。上班就是工作,，下班就是自由時間,。公司是不準加班的，下班就得走,，但上班就得認真干,。那種模式已經(jīng)固化在腦子里。但是到了碧水灣以后,，你如果一下班就走,，大家都在這里，沒有說要加班,，但是就你一個人走了,，總感覺很怪異。在碧水灣,，沒有一個人每天只做八小時,，每個人都自動延長了工作時間，但是公司從來沒有鼓勵或者強迫這么做,。 “現(xiàn)在也沒有加班費,，公司不給你加班費，因為沒有班要加,。你有事沒處理完,，處理完就走了。而且我也沒有時間，一三五要開會,，開到九點半,，只有星期二和星期四。本來辦公室事情就多,，星期二,、星期四只要公司有事情，我就要在那里,。那么九點,、十點回去都是很正常。前幾天星期二沒開會,，六點就下班,，六點半我就回家了，我感覺很空虛,。我自己是一個很難改變的人,，但我這樣也被感染了。六點半回去,，感覺就是很不正常,。今天回來那么早，不知道干什么,。 “把工作當成一種樂趣,，把敬業(yè)當成一種習(xí)慣，這是碧水灣一開業(yè)就提出的企業(yè)價值觀,。大家晚上在那里加班,，就是很開心。比如營銷部,，晚上吃完晚飯,，大家排著隊又去辦公室。我剛來的時候,，就問營銷部的人：下班還去辦公室,？他反問我一句：那你說不去辦公室我去哪里,？我只好開玩笑說：沒有辦法,，你已經(jīng)走火入魔了。所以說正因為這些,，碧水灣的服務(wù)才能做好,，最終就是靠人，大家都在努力為碧水灣奉獻,。其實碧水灣的人奉獻得很多,，從老總到員工，大家都在奉獻�,！� 嚴格的背后是關(guān)愛我問方大為：“你覺得這一切是怎么做到的,？碧水灣從干部到員工，這樣自覺地去奉獻,，不計報酬,，不覺得累，也不向別人叫苦,，又沒有強制規(guī)定,，這一切是怎么做到的？” 方大為說：“用四個字回答,，就是嚴愛結(jié)合,。姜總對主流的東西，對規(guī)定的東西,，要求非常嚴,。他用各種各樣的嚴格規(guī)定，做了很大一個框,，所有人都在這個框里面,，所有人都必須按照這個框架來。這是對工作,，對生活就是愛,。 “在工作方面，我們有很多的嚴,，下班要排隊,，晚上回宿舍一定要在 12 點之前，這都是多少年都不會變的東西,。在生活方面,，就是給予更多的關(guān)愛。就是兩條線一直走,，左邊的那個嚴,，一直往上走，對大家都是公平的,，思想高度統(tǒng)一,，沒有人特殊。右邊的是關(guān)愛,，也是一直往上走,。如果光是嚴的話，人家會受不了,，嚴格的背后是一種關(guān)愛,�,！� 我問：“就你平時的所見所聞，有什么細節(jié)是讓你有觸動的,？” 方大為說：“禮賓組的齊曉玉,，上次在接待客人的時候嗓子有點沙啞，可能上火了,，剛好姜總陪客人下電梯,，就注意到了。第二天早上我在辦公室,，姜總叫辦公室的女孩子通知齊曉玉來一下,，姜總就給她拿了一盒能治療下火的蜂王漿之類的東西。齊曉玉當時就非常感動,。她覺得她生病有人在關(guān)心她,。其實員工要的就是關(guān)心，她并不是在乎給的這盒東西有多少價值,。人性都是這樣的,，她不在乎這個東西，她感覺有關(guān)愛,。 “姜總作為總經(jīng)理去關(guān)注到一個普通員工,，在別的企業(yè)是不可能的。每個企業(yè)都講究位置關(guān)系,、級別關(guān)系,，不管是私營企業(yè)還是國有企業(yè)，都有這種關(guān)系,。像董事長找員工問今天身體怎么樣了,？那是不可能的。 “上次姜總叫我?guī)退硪环菸淖植牧�,，當天晚上一直忙到十點多,。剛好那天晚上姜總也在辦公室加班。他是十點多走的,，他走了以后我還一直在忙,。到十一點半的時候，電話鈴?fù)蝗豁懥�,，我心里想,，這么晚了誰還打電話？一接,，是姜總的,，他說：你還不回去,？我說：馬上回,。他說：外面在下大雨了,，我叫車在外面接一下，送你回去,。然后我一下去走到大堂前面那個位置,，司機就把車停在那里，對我說：姜總叫我來接一下你,，下雨了,。” 說到這里,，方大為忽然停頓下來,，他的眼圈紅了。; 622 次閱讀|0 個評論

中國企業(yè)精神批判系列五：企業(yè)精神與員工認同: 熱度 3 崔自三 2014-8-29 08:44; 前不久,，為一家省級國企講課,，助理在會場做培訓(xùn)前的“破冰”活動，筆者在門外等著上場,。一位女員工,，端著臉盆從辦公室出來，經(jīng)過會場時,，正好,，會議室后邊一扇門是開著的，就見這個員工,，抬起一只腳,，咣當一聲，就把門給重重關(guān)上了,。驚得筆者一臉愕然,。員工用腳關(guān)門說明什么問題？筆者陷入深思,，如果是在自己家里,，她會這么做嗎？我們只能說,，這位員工,，絕對沒有視公司為家，體現(xiàn)主人翁的精神了,，那么,，到底是什么原因?qū)е碌哪兀? 有的企業(yè)精神“高大上”，脫離員工太遠,。北京一家公司網(wǎng)站有關(guān)企業(yè)文化是這么寫的：“熱愛黨,、熱愛祖國、熱愛社會主義”,。當然,，這樣的企業(yè)文化,，也沒錯，關(guān)鍵是,，在企業(yè)層面,，它與員工有直接的關(guān)系嗎？某一家企業(yè)文化墻上用大大的字寫著“責任”,，強調(diào)擔當,，可筆者給這家企業(yè)講了十余天課程，卻連只要一使用就一直發(fā)出滋滋雜音的音響,，反映了之后,，都沒有人去修，投影儀也無人去開關(guān),，只有讓助理來去做,，這種掛在墻上的企業(yè)文化，到底是誰的文化,？可以保證,，它不是員工文化，應(yīng)該說是一種高層文化,。企業(yè)精神要想發(fā)揮它的威力,，首先要看它是否建立在員工認同基礎(chǔ)之上。要想獲得員工認同,，應(yīng)該有兩種途徑：一是企業(yè)自上而下自然而然形成的企業(yè)文化或精神,。比如，領(lǐng)導(dǎo),、管理者自身的帶領(lǐng)帶動作用,，形成的企業(yè)文化，如敬業(yè),、勤奮,、認真、務(wù)實等等,。二是后天與員工一起形成的企業(yè)文化,。比如，先前沒有成文的企業(yè)文化,，將多年積累的文化雛形系統(tǒng)化,，在這個過程當中，充分吸收優(yōu)秀員工行為與意見,，最終形成大家共同認可的企業(yè)精神或文化,。但很多企業(yè)的精神或文化，卻是領(lǐng)導(dǎo)人意志的體現(xiàn),，雖然,，有高度,，也有前瞻性，但卻脫離實際,，讓員工遙不可及,，更不用說執(zhí)行,。實際上,，企業(yè)精神是需要從低到高的，一個員工連生存問題都沒有解決,，連明天能不能還在這家企業(yè)待下去,，工資和福利能不能順利兌現(xiàn)，都心里沒底,，你能跟他談企業(yè)精神嗎,？只有滿足員工最基本的生活需要，再通過提供有充分競爭力的平臺和激勵手段,，企業(yè)精神才能慢慢融入其血液,，落實到每天的行為當中去。企業(yè)精神,，最初應(yīng)該強調(diào)個人的修為,，比如，付出,、實干,、感恩等等，鼓勵大家齊心協(xié)力,，把企業(yè)做強做大,，然后，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大,，而可以過渡到擔當,、奉獻、愛國等等,，企業(yè)精神的構(gòu)建,，不是一蹴而就，需要講究過程與階段,。企業(yè)精神,，還需要企業(yè)、高層與員工彼此信任與互動,。一個等級森嚴的企業(yè),，是沒有共同的企業(yè)精神可言的，因為大家都在自己的“等級”做事,，互不滲透,，一個缺乏信賴的企業(yè),，也是難以做到員工認同的。有時遇到一些企業(yè)在酒店舉辦年度會議,，或訂貨會議,，卻讓酒店服務(wù)員將房間內(nèi)的所有食品、飲料等統(tǒng)統(tǒng)撤下,，這種“防賊”般的做法,，意味著什么？一個連自己的員工都信不過的企業(yè),，員工會全身心投入嗎,？員工會在企業(yè)里找到家的感覺嗎？企業(yè)精神或文化,，不是空口號,，而是企業(yè)上下的共同認同。企業(yè)只有真正地把員工當人看,，傾聽員工心聲,，關(guān)心員工疾苦，與員工一道共同打造企業(yè)精神,，企業(yè)才能擁有真正屬于自身的精神,，才能真正“接地氣”，才能融入到員工的心智與行為當中,，才能產(chǎn)生生產(chǎn)力,，而共同創(chuàng)造與分享企業(yè)成長成果。; 個人分類: 文章專輯|1495 次閱讀|3 個評論

三思創(chuàng)意型團隊工作氛圍管理: 高承遠 2014-7-29 23:30; 有一個朋友在一家本土 4A 廣告公司工作,，又一次跟我聊天的時候說到,，他們公司的團隊氛圍太差了，“辦公室里都沒有什么人說話,，除了開會基本上都是靜悄悄的”,，他覺得這樣的氛圍很沉悶，不喜歡這樣的團隊,。像廣告,、咨詢、數(shù)據(jù)調(diào)查類的公司,，或者傳統(tǒng)行業(yè)的品牌,、市場部，很多都需要比較密切的團隊配合,，而且,，這樣行業(yè)和崗位性質(zhì)決定了團隊氛圍非常重要，當然并不是說傳統(tǒng)行業(yè)中其他崗位不需要團隊配合，比如生產(chǎn),、財務(wù)等崗位同樣是團隊配合,，但創(chuàng)意型、服務(wù)性崗位需要更默契的配合,，筆者曾經(jīng)在電視臺,、報社、廣告公司都做過,，以電視臺為例,，編導(dǎo)、記者,、主持人,、攝像等崗位形成了一個連續(xù)的工作流,，要互相配合的十分默契才可以完成一個完美的電視作品,。創(chuàng)意性團隊工作氛圍和配合默契度的重要性不言而喻，那么,，如何才能打造或者改善創(chuàng)意性團隊的工作氛圍呢,？這位朋友也拿這個問題來問我。高承遠認為沒有人能夠打造一種團隊的氛圍,，就算是公司的總經(jīng)理也沒有這個能力,，因為團隊氛圍的本質(zhì)是每個人的感覺和表現(xiàn)相互作用形成的人際場。雖然沒有人能夠完全去像開空調(diào)一樣改善一個空間的氛圍,，但是總有一些思路,，值得去探究和踐行。筆者這里提出自己對于團隊氛圍管理方面的三點思考,，希望與大家交流,。首先，從宏觀角度來看,，公司的制度,、架構(gòu)決定了團隊氛圍的大氣候。比如,，在一個服從性文化的背景下,，或者相互支持的部門之間沒有建立溝通交流機制的前提下，這樣的團隊是很難形成很融洽的工作氛圍的,。而在一個團隊晉升制度比較完善,，團隊成員之間沒有太多利益關(guān)系，團隊整體的管理比較人性化的企業(yè),，氛圍相對較好,。筆者曾經(jīng)服務(wù)國河南一個大型的農(nóng)資品牌，他們的老板是退伍軍人，在企業(yè)管理中推崇軍事化管理,、服從大于一切,，當然在工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)這樣的氛圍和制度或許是高效的，但是在創(chuàng)意行業(yè),，用流水線的標準來要求恐怕既沒有效率,，最后也沒有達成效果。其次,，從中觀的角度來看,，公司的中高層對待基層員工的態(tài)度決定了一定時期內(nèi)的團隊小氣候。如果團隊的中高層崇尚扁平化管理,，比較能夠包容或者愿意鼓勵年輕人犯錯誤甚至為之承擔一定的責任和風險,，而且中高層能夠有意識并主動去活躍氣氛，那這個團隊氛圍的建設(shè)就有了實際的保障,。最后,，從微觀的角度來看，鼓勵每個團隊成員和個體去形成一種活躍的氛圍也必不可少,，比如員工下午茶,、開放型的辦公空間、員工生日慶賀,、團隊旅游培訓(xùn)拓展活動等,，這些雖然看上去形成了成本但沒有什么收益，而且很多時候因為過于細節(jié)而被忽視,，但是一旦利用好必然極大的調(diào)動員工的積極性,，對于培養(yǎng)團隊凝聚力從而形成有戰(zhàn)斗力的服務(wù)團隊至關(guān)重要，如果你還沒有意識到這一點的重要性,，建議你去吃一次海底撈,，就是這樣一個并不是太多創(chuàng)意的傳統(tǒng)飲食服務(wù)行業(yè)，會讓你覺得員工主動性調(diào)動起來真的太可怕啦,。; 1274 次閱讀|0 個評論

如何以人為本推進TPM管理: 華天謀 2014-2-26 16:45; 一,、“以人為本”推進TPM管理的研究與實踐的內(nèi)涵和做法（一）建立并完善組織結(jié)構(gòu)，形成長效運行機制 1.成立推進組織,，細分職責烯烴部成立了 TPM 推進委員會和推進辦公室,，負責動員全體員工及TPM的全面推進。形成了烯烴部主管經(jīng)理負總責,、職能部門統(tǒng)籌安排和監(jiān)督,、各基層單位具體實施的管理模式。并對各級管理層次職責進行細分,，TPM辦公室要按公司及活動指導(dǎo)要求,，指導(dǎo)及協(xié)調(diào)烯烴部TPM總體工作,；負責烯烴部TPM活動對外的交流、匯報,、接受指導(dǎo)等相關(guān)組織協(xié)調(diào)工作,；定期組織對各車間進行檢查及考評、診斷,，形成全面的推動氛圍,。各車間要成立TPM推動組織，建立活動推動進程的組織體系,，形成對TPM活動小組的全面管理,；按指導(dǎo)要求做好本車間TPM推動工作。 2.完善制度,，加強考核為了使TPM管理形成制度化,，《烯烴部TPM管理辦法》于同年正式實施，使TPM管理形成了制度化,，我們充分發(fā)揮TPM以正激勵為主的原則,，加強獎勵措施，發(fā)揮人的積極性,。（二）正視推進中出現(xiàn)的問題,，尋找管理瓶頸在烯烴部TPM工作起步階段,，由于我們照搬國際經(jīng)驗,，沒有結(jié)合本廠實際情況，走了很多彎路,，使管理者和職工中對這項工作存在一些誤區(qū),，主要問題有： 1.觀念意識不統(tǒng)一，認為TPM管理是多此一舉,。受傳統(tǒng)管理觀念的影響,，有兩種不同的觀念：一種觀念認為TPM在無形中增加了日常工作量,給他們帶來了麻煩；另一種觀念則體現(xiàn)在執(zhí)行者身上,，他們認為TPM管理涉及的領(lǐng)域過寬,，牽涉的部門太多，可執(zhí)行的力度不大,。 2.工作記錄顯露重復(fù),，各類記錄無法融合在進入TPM三階段后，工作重復(fù),，與原有制度發(fā)生沖突等問題便在TPM管理與其他管理進行融合時顯現(xiàn)了出來,。在工作中我們常常現(xiàn),，例如像設(shè)備點檢與巡檢這類的工作記錄中,，重復(fù)和相似的方面很多，這類現(xiàn)象還有很多。（三）集思廣益,，針對問題定措施面對這些問題,，在烯烴部內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)者深入一線了解職工的真實想法,，從自身管理中尋缺陷,，投入大量人力物力，利用大會小會,、各種場合進行強調(diào)TPM的內(nèi)涵和真諦,，從觀念上改變對這一管理理論的認識。 1.要堅持TPM是工具的原則 TPM應(yīng)該是工具,，要把它當作一種工具,，一種應(yīng)用工具。目視化管理就是使管理更透明,，更簡明,，更易于執(zhí)行的工具；尋找發(fā)生源和困難部位就是實現(xiàn)現(xiàn)場改善的有效工具,；點檢就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場隱患的有效工具,；OPL教育就是調(diào)動員工積極性，共享員工智慧的有效工具,。應(yīng)用TPM工具要有針對性,，TPM提供給我們的是一系列工具。每種工具都能解決某一方面的問題,。但不是每一種工具我們都適用,，都要用，不同崗位,、不同工作性質(zhì)會有所不同,。踏踏實實做好TPM的每一種工具，解決生產(chǎn)中的某一種問題,，在這個過程中就能領(lǐng)會到TPM的精髓,。 2.推行TPM要注重效率和效果的原則 TPM定義的第一句話——TPM是以設(shè)備綜合效率和完全有效生產(chǎn)率為目標……這里的綜合效率和完全有效生產(chǎn)率就是指效率和效果。推行TPM不注重效率和效果,，就會使TPM工作停留在表層,，最終只是個花架子。點檢活動要達到的效果就是要找出設(shè)備異常,，發(fā)現(xiàn)故障隱患,，了解設(shè)備缺陷的初期信息以便及時采取對策，將故障消滅在萌芽狀態(tài),。點檢活動開展一定時期后,，就要檢查一下點檢是否有效果,，點檢的效率高不高。將點檢的相關(guān)信息和設(shè)備的故障履歷進行比較,，就可以發(fā)現(xiàn)哪些點檢部位可以取消,、哪些點檢部位需要增加，哪些點檢部位點檢周期可以延長,，哪些需要縮短,。這樣修改后的點檢活動的準確度和工作效率都有所提高。 3.推行TPM要堅持持續(xù)改善原則我們更要注重改善,。要做到改善,，檢查工作上的改善很重要。例如各車間對設(shè)備進行例行巡檢時,，強調(diào)對設(shè)備的點檢控制,，制定相應(yīng)的制度并納入考核，我們這樣改善的目的,，就是不讓點檢成為一種形式,，我們要他發(fā)揮作用。例如我們正在逐步將現(xiàn)場經(jīng)常動的閥上面加上指示牌,，將特殊泵的切換,、起停操作要點，步驟,，整理出來,，形成一條一條的內(nèi)容，也有一些使用圖文并茂的形式,，這樣直觀,，每一個操作步驟，對應(yīng)哪個操作點,，操作完這一步，下一步該干嘛,，很清晰,，很直接。就好比一位老師常常站在你身邊,，隨時在告訴你該怎樣正確操作設(shè)備,。 4.要堅持以人為本的設(shè)備管理理念，積極發(fā)揮人在設(shè)備管理中的主導(dǎo)作用在深入開展TPM管理過程中,，我們發(fā)現(xiàn)TPM的理念等于以人為本的理念,。在TPM二階段過程中，我們強調(diào)對發(fā)生源和困難部位的改善,，其中的困難部位就是指員工在日常工作中的清掃,、點檢,、作業(yè)困難部位。我們進行二階段的目的就是便于作業(yè)者的作業(yè),、便于清掃的改善,、改善所有手動作業(yè)、為了便于進行注油,、點檢,、清掃，改善使用工具,。（四）圍繞“以人為本”創(chuàng)新性的開展烯烴部TPM特色工作 1．成立旌旗小組,，改變職工操作環(huán)境通過參觀學(xué)習(xí)國內(nèi)、外企業(yè)優(yōu)秀的管理成果,，我們深感烯烴部現(xiàn)場的5S活動和目視化管理仍然存在差距,，同時通過征求廣大職工的意見和建議，我們了解到改善職工操作環(huán)境是一線工人的強烈愿望,。因此烯烴部TPM辦公室決定在現(xiàn)有基礎(chǔ)上,，進一步規(guī)范5S活動，維持好一階段的活動成果,，完善現(xiàn)場目視化管理,，提升現(xiàn)場管理水平。根據(jù)各小組的活動積極性和活動區(qū)域的實際情況,，烯烴部TPM辦公室在多方征求意見后,，決定在一般小組中推選出點亮、勇者先鋒,、團結(jié)三個小組作為烯烴部首批“旌旗小組”,。“旌旗小組”成立的目的是使全體小組成員重新認識TPM活動的基礎(chǔ),，進一步維持好一階段的活動成果,，規(guī)范現(xiàn)場標準，為其他小組樹立學(xué)習(xí)的榜樣,。推進辦公室制定提升現(xiàn)場管理的統(tǒng)一規(guī)范,，組織各車間TPM推進員和內(nèi)部專家，分別對這三個小組的現(xiàn)場進行評估,，提出整改建議,，幫助小組活動現(xiàn)場進一步規(guī)范。同時要求其他小組的活動區(qū)域應(yīng)以“旌旗小組”為榜樣進行改善,，以帶動烯烴部現(xiàn)場管理水平的全面提升,。 2.加強培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變觀念在TPM開展過程中,，我們認為不斷進行培訓(xùn)是進行TPM推廣時的重點,。針對培訓(xùn)烯烴部重點開展OPL單點課程活動,。各車間在本車間生產(chǎn)裝置范圍內(nèi)積極開展各種技術(shù)講座，內(nèi)容涉及工藝,、安全,、設(shè)備等。單點課程,，就是針對某一個技術(shù)問題或者難點故障,，由能夠較好的解決問題，處理故障的人員編寫教材,，號召相關(guān)人員進行講解,，傳授自己的獨到經(jīng)驗和技能，從而達到信息資源的共享,。將每一個TPM小組都建成為教育型團隊,，讓全員人人都是教師，形成單點課程培訓(xùn)體系,，進行廣泛的內(nèi)部培訓(xùn),。我們的取材包括：設(shè)備操作、維護技巧,、故障診斷及處理方法,；某種產(chǎn)品缺陷的防止；如何防止設(shè)備跑,、冒,、滴、漏,；設(shè)備潤滑的方法和工具,；生產(chǎn)操作工藝的改進；節(jié)能降耗小舉措等等,。我們首先在各小組廣泛動員,，使組員了解單點課程。由車間TPM推進組織負責宣傳動員工作,。各車間的技師或者在某一專業(yè)技術(shù)能力強的人,，由他們率先編寫規(guī)范的單點課教材，提供給相關(guān)的小組作為示范,。對各車間的單點課程培訓(xùn)體系的運行情況進行定期檢查考核并制定激勵措施，獎勵編寫和實施效果好的單點課程,。在實施過程中,，注重教與學(xué)的效果。為了讓職工能夠準確理解單點課教材的內(nèi)容,，對同一個單點課教材采取反復(fù)講解并結(jié)合現(xiàn)場設(shè)備現(xiàn)身說法,，直至參加的員工完全弄懂為止,。由單點課程的編寫者或是講解者負責對單點課程的實施情況進行跟蹤了解，檢查實施效果并如實記錄,。通過開展OPL單點課程活動,，倒班人員的能力提高，發(fā)現(xiàn)設(shè)備故障的能力不斷提升,，現(xiàn)場處理設(shè)備故障過程中,，不同專業(yè)的點檢人員能夠快速響應(yīng)，處理問題快捷迅速,。職工形成了一股自主學(xué)習(xí)的良好風氣,，人人都樂于將自己的經(jīng)驗與別人分享。編寫者通過自己的經(jīng)驗和技能贏得了周圍職工的尊重,，體現(xiàn)出了在企業(yè)中的價值和重要性,，也可以得到一定的物質(zhì)獎勵；而參加培訓(xùn)的職工從中學(xué)到了新知識,、掌握了新技能,、更能勝任崗位工作，也一定程度上減輕了勞動強度,。單點課程的形成由初期的為了解決棘手問題而被動編寫,，變?yōu)榱祟A(yù)防問題的出現(xiàn)而未雨綢繆。 3.在推行TPM工作中堅持交流與溝通的原則交流與溝通在任何工作中都是極其重要的,。有效的交流和溝通可以形成良好的,、積極向上的團隊氛圍。我們有很多的創(chuàng)意都是普普通通的職工想到的,，我們也更愿意為這部分員工搭建展示的平臺,，給普通職工更多的展示機會，更重要的是,，這也是員工培養(yǎng)的重要方式,。《烯烴部TPM信息單》的形式為我們了解職工意愿,，增進溝通創(chuàng)造了條件,。為了使各車間好的經(jīng)驗得到共享，TPM俱樂部還成功舉辦“烯烴部TPM工作優(yōu)秀改善成果交流會”,、“烯烴部TPM工作優(yōu)秀教具制作交流會”,。為大家提供展示和交流的平臺。其中各車間都借鑒了動力車間制作的按鈕保護罩,，這個磁力防護罩取拿都很方便,，還能保護按鈕，有效避免了誤碰停車,。（見圖7）同時烯烴部注重同其他單位的溝通和交流,，派專人赴廣州石化公司參觀交流TPM工作,，在天津石化公司內(nèi)部先后同煉油部、芳烴部,、動力部等部門開展廣泛的交流和參觀學(xué)習(xí)活動,，取長補短、共同提高,。 4.烯烴部設(shè)備管理部開展“黨員和TPM小組結(jié)對子”活動在2007年12月份,，烯烴部TPM辦公室為推動烯烴部TPM工作深入開展，發(fā)揮設(shè)備管理部專業(yè)技術(shù)特長,，發(fā)揮設(shè)備部黨員先鋒模范作用,，在設(shè)備部全體黨員中開展“黨員與TPM小組結(jié)對子”活動。通過此項活動,，進一步推動烯烴部TPM工作持續(xù),、健康開展，樹立TPM精品,，以點帶面,，把烯烴部TPM工作推向更高水平。按照分片承包,，便于工作的原則,，設(shè)備管理部每一名在崗黨員相應(yīng)的編入烯烴部的一個TPM小組中，在日常工作的基礎(chǔ)上,，及時了解和幫助小組開展TPM工作,，在不影響本職工作的同時，促進所在小組完成烯烴部TPM推進辦公室安排的各階段工作計劃及全年總體目標,，發(fā)揮黨員模范作用,，發(fā)揮專業(yè)特長，努力提高所在TPM小組工作水平,。 5,、烯烴部“TPM技能培訓(xùn)室”和“TPM學(xué)習(xí)室”的建立 “烯烴部TPM技能培訓(xùn)室”是石化公司TPM工作中唯一的技能實物培訓(xùn)基地，自07年5月份順利竣工起,，一直處于不斷的完善中,。各車間都將符合本車間設(shè)備特點的設(shè)備制作成教具，共有教具百余件,，同時配以詳實的OPL教育,、體現(xiàn)“三結(jié)合”的工藝流程圖等等，為烯烴部職工培訓(xùn)工作拓展了新的思路,。同時各車間自主建了了“TPM學(xué)習(xí)室”,，內(nèi)置TPM活動板等學(xué)習(xí)用具，是車間內(nèi)各小組學(xué)習(xí)與交流的場所和平臺,。二,、“以人為本”推進TPM管理的研究與實踐的實施效果通過幾年來的推廣實踐使我們真正體會到了TPM管理的價值：物品一塵不染、定置擺放整齊,、現(xiàn)場干凈整潔,、物流暢通有序。更重要的是在大量的勞動實踐中,，使職工的意識形態(tài)發(fā)生潛移默化的變化,，職工的行為向自主主動型轉(zhuǎn)變，職工的工作習(xí)慣,、工作作風,、精神面貌和素養(yǎng)有所提高，工作中通過與設(shè)備的零距離接觸,，不斷發(fā)現(xiàn)問題,、創(chuàng)造性地解決問題。其中,，總變電站點亮小組以提案形式提出對總變電站6KV電容器—642C更新電容提高系統(tǒng)功率因數(shù)改造,，僅此一項全年節(jié)約電費696000元。還有其它車間小組成員在現(xiàn)場巡檢中,，發(fā)現(xiàn)問題和隱患的能力不斷提高,，乙烯車間操作人員在5#裂解爐燒焦后投料準備期間，認真巡檢,，聽見爐膛有異常聲音,，發(fā)現(xiàn)距離集合管2米左右有一個直徑2-3厘米的洞，有效避免了爐管被燒毀所造成的重大設(shè)備安全事故,，挽回直接和間接的經(jīng)濟損失達到上百萬元,；動力車間的操作人員在現(xiàn)場巡檢中發(fā)現(xiàn)工廠風母管末端法蘭泄漏，避免了因儀表風中斷導(dǎo)致的全廠停車,。通過“以人為本”的TPM管理,，烯烴部每一名員工正在逐步做到“意識變則心態(tài)變，心態(tài)變則行為變”,。（原標題：“以人為本”推進TPM管理的研究與實踐作者：胡大永中國石化股份有限公司天津分公司）轉(zhuǎn)載請注明鏈接： 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心情: 江厚金 2014-2-7 13:35; 陰雨的天氣,，節(jié)后的鋼市一點沒有“氣息”，在辦公室里真的很郁悶,。; 1363 次閱讀|0 個評論

企業(yè)家們看看,，這才叫策劃！: 鐘東鋒 2013-8-3 10:15; 看看,，這才叫策劃,！有一天，辦公室來了個打扮很怪異的人，他開口就說： “您是張經(jīng)理吧,，我想請您幫我策劃策劃,。” “您是做什么的呢,？” “說來慚愧,，我以前也是個老板，做生意賠了,，房子也抵了,，老婆也跑了，干老板多年,，除了有點脾氣,，什么本事也沒有，現(xiàn)在只好乞討為生,，不過現(xiàn)在乞討這個行業(yè),，門檻太低，競爭太激烈,。想讓您幫我出出主意,，提高一下我的乞討業(yè)績�,！� “你都混成叫花子了,，還講究什么業(yè)績�,！� “人即使再落魄,，也得精益求精，追求卓越吧,�,！� “那好吧，就沖你這精神,，我也接你這活了,。” 那人很高興 “我現(xiàn)在沒錢付給您咨詢費,，等我掙了錢,，我再給你，您看我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦,？” 張經(jīng)理思考了一下 “您看,，您要在乞討業(yè)有所建樹。就得先有個品牌,。您貴姓,？” “姓李,。” “叫花李,，你看這個名字還可以吧,？” “不錯不錯，挺好聽,�,！� “你有沒有固定經(jīng)營場所？也就是你有沒有固定乞討的地方,？” “有啊，我一般上午在人民廣場,，那人多,，上午站累了，下午,，我就去散散步,，順便撿撿破爛。我干乞討這個職業(yè),，雖然被人瞧不起,，但也屬于自由職業(yè)者�,！� “叫花李,，我給你一個建議，你一定要走專業(yè)化道路,，不要又乞討又撿破爛,，你只有把你的乞討這個主業(yè)做大做強之后,才能多元化經(jīng)營。況且,，又干這個,，又干那個，品牌不夠集中,�,！� “是，是,，我以前就是這樣搞死的,。” “你呢,，以后每天就在人民廣場守著,，手里拿個碗，碗里先放上個塊八毛的,，在你前面,，立個牌子,，上面寫上 “叫花李”。這樣你就與其他乞討人員不一樣了,，你已經(jīng)有了自己的品牌,。” 張經(jīng)理喝了口水,，接著說：“有了自己的品牌,，這還不夠，你必須在乞討方式與競爭者區(qū)別開來,，你必須差異化經(jīng)營,。讓別人覺得你有個性，有特色,，就是和別人不同,。” “以后不管什么人給你錢,，你只許收人家五毛,。你還像過去一樣，面對熙熙攘攘的人流,，拿個碗,，伸向人群，嘴里做著廣告：行行好吧,！行行好吧,！” 我估計大多數(shù)人連看你一眼都不看，躲著就過去了,。你別泄氣,，這是正常現(xiàn)象,，不要奢望把所有的人都變成你的客戶,。記住了，我們只為一部分人服務(wù),，要找到我們的目標客戶群,。我相信，肯定會有些人朝你碗里扔個塊八毛的,，這時候你一定要看清楚是多少錢,，如果是五毛，就對人家說聲謝謝,。如果比五毛多,，例如一塊，你不要見錢眼開,，趕緊把人家叫住,，對人家說：“謝謝,，我這里只收五毛”然后，你再找給人家五毛錢,。 “如果人家給的不足五毛,，比如兩毛，你也把人家叫住,，對人家讜：謝謝您的好意,，我這里最低消費就是五毛，這兩毛您還是拿回去吧,�,！� 叫花李有點不明白�,！鞍,。空漳氵@個策劃,，人家給一塊，找回五毛,，人家給兩毛還不要,，我豈不要的更少？不行不行,�,！� “老李，不,，叫花李,，你聽我說，你要想在乞討業(yè)有所突破,，你必須按我的話去做,，剛開始是有點損失，但你和其他乞討的不同了,。你想想,，當你找五毛錢給人的時候，那人是什么感覺,，估計那人手里拿著那五毛錢,，站在那得愣一會，“怎么回事,，要錢的還帶找錢的”你相信不相信,，回家他就把這事宣揚出去，他會跟親戚朋友說：人民廣場有個叫花子,，我給了他一塊,，他還找我五毛,。”那個給你兩毛的家伙就更驚詫了,，估計當時他就得跟你翻臉“什么,，你有沒有搞錯，你這還有最低消費,？我問問你,，你還是叫花子嗎？”回去,，他也要為你宣傳：今兒個我可遇見一件怪事,，人民廣場有個要錢的，有個性,，我給他兩毛,，他還不收，告訴我最低只收五毛,。這些人都免費為你宣傳,，免費為你做口碑廣告，你想想,，你的知名度增加了,，無形資產(chǎn)就增加了，現(xiàn)在這個年代,，是注意力經(jīng)濟年代,。你只要聚集了人氣，就不愁不來錢,。過了兩個星期,，叫花李也沒有再來，張經(jīng)理心里一直想知道策劃的效果,，于是便來到人民廣場找叫花李,。一進廣場，老遠就看到在廣場一角圍了一群人,，擠進去一看,，中間果真是叫花李。在他面前,，立著一個牌子,，上書：著名職業(yè)乞討師叫花李。旁還放著一本無家可歸人員登記證,。叫花李正忙著收錢,，找錢。人群中有位中年婦女說“嘿,，我們家那位回來跟我一說,，我還不相信,，天底下還有這樣的叫花子，只收五毛,，多了還不要,，到這來一看，還真是,，您看人家這個乞討,，還真夠職業(yè)�,！迸赃呉粋€小伙子氣不過了,，“我還不相信，有人會見錢不眼開,�,！闭f著，走上前去,，拿出一張一百元的大票來,，遞給叫花李，“看你挺辛苦的,，別找了,。”叫花李忙把他拉住,，一邊數(shù)出一堆毛票來塞給他，一邊說：“謝謝大哥的好意,，您也不容易,，我就收您五毛，多了不收,，歡迎您下次再來,。”圍觀的人看到這場景,，竟然鼓起掌來,。張經(jīng)理看到這里，覺得很滿意,，也沒和叫花李打招呼,，便從人群中鉆了出來。過了兩三天,，一個雨天,，叫花李來了。 “張經(jīng)理,，多謝您的策劃,，我現(xiàn)在的乞討事業(yè)蒸蒸日上,，要不是下雨，我都抽不出來空過來看你,�,！� “老李，別客氣,，主要還是你自身的素質(zhì)好,，你本身就長了一個適合乞討的臉，再加上經(jīng)歷了這么多風雨,，滿臉都是滄桑,，稍微有點同情心的人就想給你點施舍�,！� “張經(jīng)理,，你說也怪了，那幾個和我一同在人民廣場乞討的,，長的比我慘,，可他們一天卻要不來幾個錢，” “這你就不懂了,，麥當勞的老板曾經(jīng)說過,，不要以為麥當勞是經(jīng)營快餐的，其實麥當勞是經(jīng)營房地產(chǎn)的,，通過做餐飲,，把一個個好地方，都給占了,。你也一樣,，不要以為你是經(jīng)營乞討業(yè)的，你是經(jīng)營娛樂業(yè)的,。你在乞討的同時,，給大家?guī)硇缕妫瑤砜鞓�,�,！? “真的？沒想到我的工作這么崇高,�,！� “你是趕上好時候了，要是二十年前,，物質(zhì)還十分缺乏,，大家掙的錢只夠吃飯，你要錢即使就是要出花來，也沒人理你,，可現(xiàn)在不同了,，物質(zhì)是豐富了，可人越來越精神空虛,，總想尋求刺激,，如果聽說哪有個三條腿的蛤蟆，都要開車幾十公里去看看,。大家給你錢,，不是因為你值得同情，是因為你這個行為給人帶來良好的體驗,�,！� 叫花李聽得直點頭，“我有點明白了,，您是說很多人吃飽了沒事干,？” “對” 張經(jīng)理見有人能聽明白，說得就更來勁了：“現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟,，注意力經(jīng)濟,，體驗經(jīng)濟，誰有個性,，誰有特色,，誰能吸引大家的目光，誰能產(chǎn)生美好的體驗,，誰就能把嘩嘩的人民幣吸引來,。筒單的現(xiàn)象其實背后都蘊藏著深刻的道理” “好，我回去繼續(xù)搞我的眼球經(jīng)濟,，娛樂產(chǎn)業(yè),。” 過了幾天,，張經(jīng)理在當?shù)氐囊粋€地方性小報看到了一篇報道，題目是《一個具有職業(yè)道德的叫化子》,，張經(jīng)理看完之后,，心想，這個叫花李,，現(xiàn)在已經(jīng)出名了,，我應(yīng)該找他收點策劃費。于是張經(jīng)理就來到人民廣場去找他,，老遠就看到廣場一角圍了很多人,，比上回人更多了。張經(jīng)理走上前去,，擠進去一看,，雖然地上放的牌子還是叫花李,，可人已經(jīng)換了一個人，“叫花李呢,？”張經(jīng)理問那人,。 “你問我老板啊,？你去百貨大樓門口找他吧,。“ “他去那兒干嘛,？” “他說要在百貨大樓門口開個分店,。我是他雇來的，在這看著老店......” 如何打造品牌,？如何塑造商業(yè)模式,？如何創(chuàng)造自己的企業(yè)文化？如何贏得市場認同,？這是很多企業(yè)家都在思考的一個問題　; 677 次閱讀|0 個評論

是誰造就了綠山咖啡帝國?: 小白兔乖乖 2013-7-31 16:03; 說到咖啡品牌,，相信很多人都會想起星巴克咖啡品牌，的確,！可星巴克咖啡品牌并非真正的咖啡品牌帝國,！除了星巴克咖啡品牌，還有一個咖啡品牌,，以自己獨特的風格,，打造自我的咖啡帝國！它就是綠山咖啡,！綠山咖啡,，成立于 1981 年，原來是做咖啡館的,，做得不死不活,。一次偶然的機會，創(chuàng)始人斯蒂勒聽到一位員工抱怨：每次去客戶公司都要被迫喝難以入口的速溶咖啡,！當時他仿佛被什么給電了一下,，靈光一閃：“為什么不把我們的美味咖啡賣進辦公室 ? ” 自此，綠山咖啡開創(chuàng)了全新的以辦公市場為核心的高成長模式： K 杯 + 咖啡機 + 品牌店鋪 + 辦公超市 + 加油站 = 綠山的產(chǎn)品 + 終端,。從綠山咖啡的成長史,，簡單地可以概括為“前期賣習(xí)慣，后期賣標準”,，它的商業(yè)模式從文字上看,，并沒有太多的高深，甚至算不上原創(chuàng)，但是精髓卻在于其能夠借力渠道和“標準”的地位迅速地將收益范圍最大化,。或許,，你會疑惑，額,，賣咖啡,，還有和星巴克咖啡不一樣的嗎？綠山咖啡就是一個特例,！今天,，我們就來學(xué)習(xí)一下綠山咖啡的商業(yè)模式！何坊長官也說了,，品牌是企業(yè)成功的結(jié)果,，商業(yè)模式是企業(yè)成功的原因！可見,，造就綠山咖啡帝國的,，便是其商業(yè)模式！綠山咖啡賣的一種咖啡機及“咖啡 K 杯”,，能即刻煮出口感很棒的咖啡,，價格卻是星巴克的十分之一。它賣咖啡機不賺錢,，但一年能賣掉 10 億個 K 杯 ! 更酷的是,，它允許其他飲料生產(chǎn)商生產(chǎn) K 杯。雀巢也提供類似的產(chǎn)品,，它授權(quán)電器生產(chǎn)商為它生產(chǎn)咖啡機,，但所用的咖啡只能是雀巢生產(chǎn)的咖啡包。而綠山咖啡的商業(yè)模式則更進一步,。其他咖啡生產(chǎn)商,、茶或者熱可可生產(chǎn)商也可以采用” K 杯“包裝銷售，斯蒂勒把克里格一直沿用的權(quán)益金模式進一步發(fā)揚光大,，允許其它咖啡,、茶或熱可可生產(chǎn)商采用 K 杯包裝，在克里格咖啡機上使用,，這樣,，不僅顧客有更多選擇，自己也能獲得權(quán)益金,。這不僅搶走傳統(tǒng)咖啡機的客戶，還搶了星巴克的生意,。在經(jīng)濟危機下,，越來越多美國人放棄了咖啡廳 5 美元一杯的咖啡，而選擇 0 .5 美元一杯的 K 杯。可見,，對于一個企業(yè)而言,，商業(yè)模式是非常重要的！一個好的商業(yè)模式,，不僅能幫企業(yè)賺到別人賺不到的錢,，還跨界營銷，賺到其他行業(yè)的錢,！一下子,，擁有了更多的市場機會！這對企業(yè)而言,，難道不是一件好事嗎,？; 個人分類: 商業(yè)模式篇|1131 次閱讀|0 個評論

星巴克是個大忽悠: 品牌評論 2013-7-2 17:49; 　　忽悠是北方一帶的俗語，在東北尤其流行,。忽悠的本字是“胡誘”,，胡亂誘導(dǎo)的意思，就是利用語言,。巧設(shè)陷阱引人上勾.叫人上當,，使希望落空。忽悠一詞來源于東北,，流傳之廣,，可能緣于趙本山“舞臺效果”的緣故，忽悠一詞也由此大行其道,。　　其實在商界也不乏忽悠之能事者,，星巴克就是個大忽悠，在小資當中流行著這樣一句很經(jīng)典的話：我不在辦公室,，就在星巴克,，我不在星巴克，就在去星巴克的路上,。泡星巴克,，是小資們生活中不可或缺的節(jié)目。毫無疑問,，星巴克的忽悠的本事絕不在趙本山之下,！那么星巴克是如何忽悠這些小資產(chǎn)階級（小資）的，現(xiàn)在請允許我試著揭開星巴克的忽悠的秘密,，給小資們一個清醒的認識,。　　星巴克忽悠之一：星巴克（Starbucks）　　這個名字來自麥爾維爾的小說Mobby Dick（中譯名為《白鯨》）中一位處事極其冷靜，極具性格魅力的大副,。他的嗜好就是喝咖啡,。麥爾維爾被海明威,、福克納等美國著名作家認為是美國最偉大的小說家之一,，在美國和世界文學(xué)史有很高的地位,，但麥爾維爾的讀者并不算多，主要是受過良好教育,、有較高文化品位的人士,，沒有一定文化教養(yǎng)的人是不可能讀過《白鯨》這部書，知道Starbuck這個人的,。Starbuck處事冷靜沉著,而且對咖啡有強烈的嗜好,每遇到重大的事情,他都會靜靜地飲一杯咖啡,。飲完一杯咖啡，他就想好了應(yīng)對之策,。星巴克咖啡的名稱暗含其對顧客的定位--它不是普通的大眾,，而是有一定社會地位、有較高收入,、有一定生活情調(diào)的人群（Starbucks,，“ 星巴克們”）。　　麥爾維爾算不上世界文學(xué)大家,，充其量只是美國的一個作家而已,，因為美國的歷史太短了，什么都可以拿出來充數(shù),，沒有一定文化教養(yǎng)的人是不可能讀過《白鯨》這部書,，什么意思，世界文學(xué)名著多的是,，難道讀過這本所謂的名著才是個有文化教養(yǎng)的嗎,。《白鯨》講述了亞哈船長指揮下的“裴廓德號”捕鯨船遠航追殺白鯨最后與之同歸于盡的海洋歷險故事,，而那個大副正確的翻譯應(yīng)該叫斯達巴克,；　　星巴克忽悠之二：“咖啡宗教” 　　星巴克的咖啡宗教是由具有大致相通的人生情調(diào)、社會身份的人組成的一個共同體,。用舒爾茨的話來說,，如果人們認為他們與某公司有著相同的價值理念，那么他們一定忠于該公司的品牌,。星巴克公司就是這種咖啡宗教的教會,，星巴克咖啡店就是散布在各處的教堂，星巴克的合伙人就是這種宗教的神職人員,，在經(jīng)過嚴格的教育和價值熏陶后,，他們把一套知識、格調(diào)傳達給他們的教民--常常到咖啡店來做晨禱和晚禱的顧客,。　　把星巴克定義為一種咖啡宗教,，公司是教會,，每家咖啡店是教堂，員工是神職人員,，舒爾茨自然是教主，而我們的顧客卻可憐巴巴成為他們的教民,，要接受他們的傳教,。這完全違背了顧客就是上帝的商業(yè)倫理，還好老舒沒說他自己是上帝,！　　星巴克忽悠之三：“第三場所” 　　星巴克公司努力使自己的咖啡店成為第三場所（Third Place）--家庭和工作以外的一個舒服的社交聚會場所,，成為顧客的另一個起居室，既可以會客,，也可以獨自在這里放松身心,。一些公司經(jīng)理人愿意把一些不正式但并非不重要的會談定在星巴克，原因就在于星巴克既有某種商務(wù)氛圍,，更有某種家庭氛圍,，但又明顯不同于二者。在這里的會談和交流既“職業(yè)”又不失輕松,。　　介于公司與家庭的第三場所,？試問哪一家咖啡館，茶館,，酒吧不是家庭和工作以外的一個舒服的社交聚會場所,，這并不星巴克才獨有的；　　霍華德·舒爾茨——咖啡界的趙本山星巴克的傳奇是從舒爾茨開始的,，之前星巴克只不過是一家普通的咖啡店,，1982年，舒爾茨加入星巴克,，擔任營銷主管,。他之所以愿意加入星巴克公司，是因為他對星巴克的第一印象很好,，覺得星巴克的文化很有潛質(zhì),。他說：最初的星巴克店是一個很普通的地方，但充滿特色,。門打開的一瞬間,，一股令人陶醉的咖啡芳香撲鼻而來，把我拉了進去,。我進到里邊,，看到的就像是一座咖啡崇拜的廟宇。喝到第三口,，我便吸引住了,。我感覺好像發(fā)現(xiàn)了一個新的大陸,。當時，星巴克只不過是一家咖啡烘干廠和5家咖啡店,。1983年,，舒爾茨在意大利發(fā)現(xiàn)，咖啡店在意大利的日常生活中處于中心地位,。他意識到美味咖啡和咖啡店在美國的市場尚未開發(fā),。1985年舒爾茨創(chuàng)辦了自己的公司，1987年他又回到星巴克,，以380萬美元收購了它,。霍華德的管理作風與他的出身有關(guān)。他的父親是貨車司機,，家境貧寒,，所以他理解和同情生活在社會底層的人們。據(jù)說他從小就有一個抱負--如果有一天他能說了算,，他將不會遺棄任何人,。所以他提出了全員股票期權(quán)方案。由于他曾生活在社會的底層,，他堅信只有靠誠實的,、持續(xù)的努力才可能獲得財富。他說：管理品牌是一項終身的事業(yè),。品牌其實是很脆弱的,。你不得不承認，星巴克或任何一種品牌的成功不是一種一次性授予的封號和爵位,，它必須以每一天的努力來保持和維護,。可以說，舒爾茨的這種平民主義的思想直接影響了星巴克的股權(quán)結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化,，這種股權(quán)結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化又直接導(dǎo)致了星巴克在商業(yè)上的成功,。忽悠你的顧客吧，他們會喜歡的,！也許你早已明白星巴克是怎么回事,，可依然擋不住你的腳步與胃口，品牌與營銷就是這樣,，顧客就是愛被忽悠,，尤其像咖啡店之類的技術(shù)含量較低，進入門檻不高的行業(yè),，只要在合法與合符一定行業(yè)游戲規(guī)則的前提下,，請盡管忽悠你的顧客吧，他們會喜歡的,！歡迎與作者探討您的觀點和看法,，電子郵件： [email protected]; 1198 次閱讀|0 個評論

長松深藍科技淺析社交網(wǎng)絡(luò)營銷四大特點: 一起飛翔 2013-7-2 15:02; 　　社交網(wǎng)絡(luò)營銷是區(qū)別與傳統(tǒng)地面拜訪的一種最新的最先進的也是效果最好的一種營銷方式,，但是社交網(wǎng)絡(luò)營銷帶來優(yōu)勢的同事，我們也需要警惕它帶來的一些誤區(qū),，例如文章錯誤,，視野受限等，下面長松深藍科技網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家就帶大家來了解這四種社交網(wǎng)絡(luò)營銷的特點吧,。　　跨時間：　　不受時間的限制,，客戶可以24小時找到我們。對我們的營銷要求,，我們必須保持全天候的在線客服，保證客戶的需求響應(yīng),。　　跨空間：　　沒有地理的阻隔,，信息與業(yè)務(wù)的交流幾乎是世界同步的。對我們營銷的要求,，就一定要去掉地理限制思想,，對我們的目標客戶一定要實現(xiàn)全覆蓋。　　一對多：　　社會化網(wǎng)絡(luò)營銷的特點是利用網(wǎng)絡(luò)充分實現(xiàn)了信息的高效流動,，我們可以坐在辦公室與世界各地的朋友廣泛聯(lián)絡(luò),，減少了大量的前期了解、熟悉,、交往需要拜訪的時間,，實現(xiàn)了交友的便捷化。對我們營銷的要求就是要利用社會化網(wǎng)絡(luò)來進行人際關(guān)系的傳播,，學(xué)習(xí)在線交友的技巧,，實現(xiàn)自己在線人際關(guān)系的增值。長松深藍科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌,！　　網(wǎng)絡(luò)化：　　社交網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種,，核心是基于網(wǎng)絡(luò)的營銷方法創(chuàng)新，當然,，也不排斥一些大客戶的拜訪,，集群客戶的聚會，準客戶的電話追蹤,。但是,，主要的信息收集，廣告宣傳,，客戶互動都是通過短消息,、QQ、郵件,、微博,、人人網(wǎng)等社會化網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn),。對我們的要求就是要充分學(xué)習(xí)使用各種社會化網(wǎng)絡(luò)工具，結(jié)合客戶的實際,，選擇最高效的網(wǎng)絡(luò)營銷方法 ,。使自己的營銷效率最大化。; 793 次閱讀|0 個評論

一般集團組織架構(gòu): 華彩咨詢白萬綱 2013-7-2 06:19; 首先需要揭示的一個最簡單的事實是,，集團最上面,，也即是金字塔結(jié)構(gòu)最頂端的這個公司，一般把它叫做母公司,；其次,，在講母公司的時候，一般對應(yīng)于它的出資人屬性,，而在講總部的時候,，則一般對應(yīng)于它的管理屬性。進一步來講,，總部并不總是母公司,。舉一個很簡單的例子，某集團投資了一家酒店,，委托給萬豪去管理,，母公司就是這個集團，而總部就是萬豪,。舉這個例子有什么意義呢,？其實是想說清一個簡單事實：有時候，最上面一層是母公司,，然后下面有子集團,，有事業(yè)部，事實上子集團和事業(yè)部,，是總部的組成部分,，而母公司就是集團最上面的有限部分，不包括下面的子集團,。也就是說,，總部在有些情況下，會大于母公司,。然而在另外一些情況下,，總部會小于母公司，例如總部里面如果還有實業(yè)單元,，要把實業(yè)那部分割離出去,，真正只做形而上的管理，只承擔管理功能的部分才稱之為總部。所以一定要清楚,，總部時大時小,，大多數(shù)情況下，總部就是母公司,，但是當企業(yè)投資特別分散,，且又不滿足于做一個簡單的基金經(jīng)理式的管理的時候，母公司就會下設(shè)事業(yè)部或子集團,，這個事業(yè)部或子集團,，事實上是總部的組成部分，相當于總部的派出機構(gòu),，是總部的專業(yè)化管理辦公室,。從全球來看，投控型集團都在思考,，要不要設(shè)二級機構(gòu),，因為投控型集團投資特別分散，到最后發(fā)現(xiàn),，設(shè)二級機構(gòu)非常重要。一旦設(shè)了二級機構(gòu)以后,，總部就是最上面的這一層管理部門,，加上總部向二級機構(gòu)的派出機構(gòu)，而總部在最上面的這個部分,，其職能會越來越近乎于行政,，近乎于純的制度設(shè)計，而對下面二級機構(gòu)的派出機構(gòu),，則會把很多具體的業(yè)務(wù)職能,，例如監(jiān)控職能，評價職能等承擔起來,�,？傊诳纯偛康墓δ艿臅r候,，必須把下面的事業(yè)部,、子集團和整個集團最上面的這一層管理部門合在一起來考察。雖然這對某個集團來講,，可能會是個很大的挑戰(zhàn),。例如，集團的金融板塊需要一家公司挑頭出來,，把所有的金融板塊團在一起來做,，做一個小的迷你的金融控股小集團，但是往后走，到底該怎么走呢,，這個就比較難以確定了,。大致來看，往后至少有兩種可能性,，一種就是在幾個投資體上面層床疊架地加一個層次,，還有一種可能性是以每一個板塊里的其中一家龍頭企業(yè)為核心，用委托管理等方式,，以它為平臺,，把這塊做好。雖然這種觀點與通常的直覺或常識有些不吻合,，但是仔細推敲起來,，也有一定的道理。; 個人分類: 集團管控|850 次閱讀|0 個評論

升職加薪必知的5大辦公室哲學(xué): 廣州獵頭公司 2013-3-8 10:02; 職場上容易晉升的有哪幾種人呢,？傻帽員工（光做事不圖回報）,；權(quán)術(shù)高明（職場政治手腕很硬）；能言巧辯（嘴巴伶俐）,；皇親國戚（和老板有關(guān)系）這幾類人,。可憐的你只是一介草民,，你最應(yīng)該成為的就是傻帽員工,。光做事不圖回報，該懂得職場政治要懂,，公司的職場幫派要了解,，但自己不要參與其中。第一,、男上司的虎牙不要去拔很多員工喜歡觸碰的第一條高壓線就是公然和上司對抗,。上司是一只老虎，老虎是什么個性,？唯我獨尊,，威震四方。老虎靠的是什么,？利爪和鋼牙,。千萬不要以為溫順的老虎就好欺負，惹急了它照樣咬人,，管你是不是它的飼養(yǎng)員,。你把上司照顧好了，養(yǎng)好了,，上司白白胖胖的自然心里惦記著你,，你犯不著去拔他的虎牙來引起他的注意吧！拔上司的虎牙通常只有兩個結(jié)果：一個就是干掉上司，自己當上司,；另一個就是被上司干掉,，成為冤魂。但通常第二種出現(xiàn)的概率極高,，為數(shù)不多的打敗了上司,，但那是他們手頭上有充足的證據(jù)，證明上司是個沒有能力的人,，否則就不要自取滅亡,。奉勸那些想拔掉上司虎牙的職場人們安分點，小心最后自己吃不了兜著走,。第二,、男同事的小道消息不要去聽還有員工不拔上司的虎牙，就是喜歡打聽小道消息,。我只能說明如果你是這樣的人的話,，你基本上和晉升無緣。職場上容易晉升的有哪幾種人呢,？傻帽員工（光做事不圖回報）,；權(quán)術(shù)高明（職場政治手腕很硬）；能言巧辯（嘴巴伶俐）,；皇親國戚（和老板有關(guān)系）這幾類人,。可憐的你只是一介草民,，你最應(yīng)該成為的就是傻帽員工。光做事不圖回報,，在上司的大樹底下拼了命的學(xué),，把該學(xué)的學(xué)會，不該學(xué)的也順便學(xué)了,，該懂得職場政治要懂,，公司的職場幫派要了解，但自己不要參與其中,。如果一個人老是喜歡打聽小道消息,，害處有二：一是你了解的太多，如果哪天你升上去,，所有曾經(jīng)和你說過秘密的人都會排擠你,；二是你打聽小道消息也容易讓別人抓住你很多的把柄，在你哪天發(fā)難的時候就將置你于死地,。所以公司到處都是小道消息,，自己裝著沒聽見就行，不用刻意去打聽。不要怕消息你都不知道,，放心,，會有人告訴你的，職場上就有那么一波人,，喜歡傳播小道消息,。第三、落魄的員工不要落井下石傳播小道消息的人被逮住了,，這個時候很多人都開始落井下石,，嘲笑他，但是記得,，你千萬不要去落井下石,。一般在職場當中，第一個被抓住的人只是小人物,，他的背后還有個大人物,，很有可能是公司里某一個高管。這位高管底下的人被老板抓了個現(xiàn)行,，老板肯定會懲罰他,，但老板也知道不想把事情鬧大，因為他還是需要高管們?nèi)ポo佐他,。如果這個時候偏偏有些不識趣的人在那里落井下石,，把小事搞成大事，弄的老板不得不徹底徹查,，最后小人物被清理出公司,，高管也被做了行政處分，你這個時候幸災(zāi)樂禍的,，以為自己干了什么大不了的事情,，希望老板能獎勵你一番。但是你完了,，你已經(jīng)被這名高管盯上了,，而且老板不會獎勵你，而且還對你印象極差,，因為你把老板不愿意挑明的事情挑明了,。以后的日子里你會發(fā)現(xiàn)不斷的被穿小鞋，這個時候你就不要抱怨公司了,，還是自己做個檢討吧,。第四、順從領(lǐng)導(dǎo)的意見才是最關(guān)鍵的很多職場新人喜歡做事情有自己的想法,，認為這樣自己才有價值,，但是告訴你，這不是在美資企業(yè),，也不是日資企業(yè),，而是在中國。中國特有的企業(yè)文化讓你不得不去適應(yīng)它、了解它、應(yīng)用它。你要明白,，你再怎么看上司不爽，你再怎么有能力,，如果你遇到了一個無能的上司,，那么請你離開他，否則你的日子就會生活的猶如十八層地獄一樣難受,。但是如果不幸的是你的上司是這樣的一種人,，那么唯一延長你職業(yè)生涯的有效手段就是去適應(yīng)他，按照他的想法去做,，否則你就等著被穿小鞋吧,。好的上司他會去征求員工的意見，但是你們討論的結(jié)果盡管不是你心里非常認可的想法,，但是上司一旦決定了,，你就奮不顧身的去做好它，把事情做好就是給上司爭光,，上司在老板那里領(lǐng)到了榮譽,，你自然而然就有好處。第五,、在自己沒有強大之前不要有太多的想法這里不得不說職場上總有那么一些自不量力的小菜鳥,。不要以為自己的學(xué)位有多了不起，不要以為自己曾經(jīng)得到的榮譽比上司的年紀還要多,，不要以為自己有文化就賣弄文采,。職場新人不管自己能力有多強，以前經(jīng)歷有多豐富,，來一家新公司之前,，要做的事情就是低調(diào),。不要把自己所有的才華都展示出來,，因為這樣會讓你的上司感到威脅。雖然很多上司不是那么 ****** ,，但是他們需要保護他們的那口飯碗,，你一來就讓他那么的有壓力，為了保全飯碗,，他不得不痛下殺心,。其實不要去怨恨什么,，只能怪自己太嫩了。一個再怎么仁慈的人,，當你要奪了他的命,，他都是要反擊的。以上這五件 “ 傷不起 ” 的五件事兒,，你一定可得留意了,，不要陷入一些辦公室是非。; 個人分類: 廣州獵頭公司|561 次閱讀|0 個評論

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