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【軟文】在心為德,施之為行——“德行天下 從頭做起 ” (2007.3)
Luna 2015-7-14 13:47
相信嗎?這是我寫的第一篇軟文,。是章光101的一次活動(dòng),。還記得當(dāng)時(shí)的編輯部主任姬大鵬,,叫我去辦公室,,說,,你把這個(gè)東西寫寫,。我是多么地忐忑,,當(dāng)晚幾乎是帶著使命感和挑戰(zhàn)自己、證明自己的心情寫的,,靠在小屋臥室的床頭,,熬夜。最后,,姬大鵬的評語是:你把軟文寫成了硬文,。 我很高興。當(dāng)時(shí)的快樂是如此地簡單,。 在媒體廣告成本水漲船高,、消費(fèi)者對各種促銷宣傳由麻木到反感的今天,把關(guān)注點(diǎn)放在了營銷事件的策劃和利用上應(yīng)該是不錯(cuò)的選擇。以生產(chǎn)頭發(fā)健康產(chǎn)品聞名的章光101公司似乎深諳此道,。從2006年9月開始已成功在廣州,、深圳、珠海舉辦的,,近20場主題為“德行天下 從頭做起”的德教活動(dòng)就是明證,。事實(shí)上這場活動(dòng)直接參加的人數(shù)已經(jīng)接近3萬。 嚴(yán)格說來,,章光101并非事件營銷的鼻祖,。她的前輩們,如因贊助超女而獲得跨越性發(fā)展的蒙牛和由馬云掌舵的雅虎中國,,早已在事件營銷領(lǐng)域駕輕就熟,。從“超級女生”事件到“航天員專用奶”,再到“特侖蘇”風(fēng)暴,蒙牛儼然成了中國品牌的造勢專家。而馬云先后以8000萬元奪得央視標(biāo)王,、成為華語音樂榜中榜首席贊助商,、舉辦“雅虎搜星”大賽,最后馬云邀請陳凱歌,、馮小剛和張紀(jì)中“三大中國名導(dǎo)”拍搜索廣告,,從而把“馬氏娛樂”推向高潮。 顯然,,章光對事件營銷的把握并不遜色,。作為此領(lǐng)域的后起之秀,章光101舉辦的“德行天下 從頭做起”的德教公益活動(dòng)呈現(xiàn)出別樣的風(fēng)貌,。而此次活動(dòng)的勝利舉辦更是表明,,把握營銷規(guī)律,企業(yè)就能夠獲得以四兩撥千斤的效果,。 品牌與事件的緊密契合 事件營銷必須為塑造整體品牌服務(wù),,不能脫離品牌的核心理念。目的為提高企業(yè)的知名度,、美譽(yù)度,,樹立良好品牌形象,并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,。要是找不準(zhǔn)品牌與事件的聯(lián)結(jié)點(diǎn),,或是聯(lián)結(jié)過于牽強(qiáng),則很難使消費(fèi)者將品牌形象與事件形成有效關(guān)聯(lián),,甚至?xí)鹣M(fèi)者的反感,。 來看看“德行天下 從頭做起”。對于此次活動(dòng)的由來,,總經(jīng)理趙勝慧表示,,這源于她對兩則新聞報(bào)道的深思:第一是在2000年,她在翻閱《中國青年》雜志時(shí),看到在一篇題為《浴血朝鮮》的文章中,,寫到了日本有一位研究朝鮮戰(zhàn)爭的學(xué)者認(rèn)為:“邱少云真是世界上少有的勇敢的人,,是一個(gè)民族的驕傲�,!本驮谀悄�,,這位日本學(xué)者來到中國,想看看中國大學(xué)生,,對著名的國際主義戰(zhàn)士邱少云的看法,,有一位大學(xué)生的回答竟然是“現(xiàn)在再也不會有那么傻的人�,!钡诙沁@么一道問答題:“誰是你最愛的人,?”美國13所學(xué)校1500多名中小學(xué)生的答案里父親排第一、母親排第二,;日本的13所學(xué)校1300多名中小學(xué)生的答案里也是父母親排在第一、二位,,但是在中國的22所學(xué)校,,12000名學(xué)生中,排名前十的答案里卻沒有父母,。 這種普遍存在的極端個(gè)人主義,、價(jià)值觀混亂等問題,引發(fā)了趙總對于中國80后以及90后群體的道德觀和價(jià)值取向的憂慮和思考,,“德行天下 從頭做起”德教活動(dòng)應(yīng)運(yùn)而生,。而接下來的一系列設(shè)計(jì),包括主題,、活動(dòng)程序以及相關(guān)的宣傳跟進(jìn),,都是圍繞“道德”這個(gè)命題來實(shí)施的。章光101公司以生發(fā),、養(yǎng)發(fā),、防脫發(fā)及護(hù)膚系列產(chǎn)品為主導(dǎo),為脫發(fā)患者解決頭發(fā)問題,;而“以德為魂,,懸壺濟(jì)世,依法治企,,產(chǎn)業(yè)報(bào)國”更是企業(yè)的宗旨,,公司特征與活動(dòng)主題二者結(jié)合,相得益彰,。而“頭”字的雙重含義,,不僅呼應(yīng)了“內(nèi)外之稱,在心為德,施之為行”的道德原則,,更暗示了章光101公司的生發(fā),、養(yǎng)發(fā)、防脫發(fā)系列主導(dǎo)產(chǎn)品,。 這不禁讓人想起了某服裝企業(yè)在央視五套的宣傳——“看世界杯穿××休閑褲”,,就很難讓人在“觀看世界杯”與“穿××休閑褲”之間形成有效關(guān)聯(lián),這種宣傳對品牌知名度,、美譽(yù)度的提升恐怕很難達(dá)到企業(yè)的預(yù)期,。 唯商業(yè)氣息勿去 “德行天下 從頭做起”是德教公益活動(dòng),它更是對企業(yè)產(chǎn)品及品牌的營銷,。因此,,要盡可能地把商業(yè)目的蘊(yùn)藏在公益活動(dòng)之中,也只有這樣,,才能收到最大的營銷效果,。如果不能保證公益原則的底線,事件營銷的效果必將大打折扣,。為此活動(dòng)進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì),。 作為四大文明古國之一的中國,“以德為先,、德才兼?zhèn)洹币恢笔鞘来袊怂非蟮�,。高速運(yùn)轉(zhuǎn)的現(xiàn)實(shí)社會,給每一個(gè)家庭帶來了空前的生存壓力,�,!盀榱讼乱淮碧煜碌母改覆俦M了心,而正是這份執(zhí)著的愛讓許多孩子變的自私,、自我,。培養(yǎng)愛心、樹立良好的德行意識是教育中至關(guān)重要的一環(huán),。父母如何在家庭生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)中培養(yǎng)孩子的德行意識,,讓孩子從心里感受父母賦予的關(guān)懷與呵愛,從而學(xué)會關(guān)愛生命,、關(guān)愛親人,、關(guān)愛身邊的人?如何從生活細(xì)節(jié)里培養(yǎng)孩子們的德育心理,,在孩子們習(xí)慣了心安理得地去享受父母給的愛時(shí),,用行動(dòng)來告訴父母“我愛你”。圍繞“知恩圖報(bào)”這個(gè)古老的德行命題,,“德行天下 從頭做起”設(shè)計(jì)了臺上演示,,臺下互動(dòng)的游戲:《爸爸回來了》,、《茫茫的人海》,、《寫感恩卡》,、《系藍(lán)絲帶》、《溫暖的背》,、《我給父母梳次頭》,。 1.《茫茫的人海》 在人流如鯽的廣場,,參加活動(dòng)的小學(xué)生和家長被要求蒙上眼罩,,然后打亂次序?qū)ふ覍Ψ健,!霸诿C5娜撕V�,,飽嘗到了尋找親人的渴望和心酸吧?還是用心去找吧,,堅(jiān)持就是勝利,。重逢就在前頭�,!彪S著主持人發(fā)自肺腑的敘說,,被蒙著眼睛的父母和孩子們,無不是心急如焚,,在黑暗中無助摸索??等到終于可以取掉眼罩了,那些孩子簡直像飛一樣沖進(jìn)爸爸媽媽的懷里,。 “乖孩子們,,請拉住媽媽的手,拉住這雙為你洗衣做飯,、穿衣蓋被的手,,是不是不像從前那樣柔軟光滑?孩子,,請看一看,,爸爸媽媽的臉,是不是額頭已生出了絲絲白發(fā)??在主持人聲聲催人淚下的敘述中,,現(xiàn)場變得越來越安靜,,只剩下父母與孩子之間飽含著關(guān)愛和呵護(hù)的深情,在相互久久凝視,!頓時(shí),,孩子們想到的是媽媽,為自己無微不至的關(guān)懷與繁重的操勞,,奉獻(xiàn)了寶貴的青春,,已經(jīng)成了兩鬢斑白的媽媽,。“媽媽,,你的頭發(fā)怎變白了,?”孩子發(fā)出這樣的疑問�,!^發(fā),,完美地呼應(yīng)。 2.《我給父母梳次頭》 如果說《茫茫的人�,!肥且粓鰵夥諝g快的暖場,,《我給父母梳次頭》則是氣氛凝重的高潮。讓子女給爸媽梳一次頭,,細(xì)小而具體的孝敬行為,,顯示出了無窮的威力與無比的幸福!在梳頭時(shí),,兒女突然發(fā)現(xiàn)爸媽的頭發(fā),,竟然由烏黑變成了斑白、由密集變成了稀疏,!一種久違的內(nèi)疚,、不懂事的自責(zé)、不聽規(guī)勸的傷感之情,,油然而生,!在寂靜無聲的氛圍中,忍不住潸然淚下,!父母在幼稚而笨拙的小手下,,在隨著梳齒小心翼翼的移動(dòng)中,深深感到孩子長大了,、懂事了,,一茬茬往日不慎失職的自責(zé)淚,不知不覺地在流淌,!一股股自豪的幸福淚花,,在不斷綻放! 臺上臺下高潮迭起,,時(shí)而場面熱鬧非凡,,時(shí)而嚴(yán)肅寂靜。濃烈的現(xiàn)場氛圍,,感染著在場的每一個(gè)人,。同時(shí),吸引著越來越多的路人,,駐足觀看,。直到活動(dòng)結(jié)束,,許多人還眼含著無比幸福的淚花,戀戀不舍地離開,。 縱觀整個(gè)活動(dòng)過程,,章光101的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)過一次。但每個(gè)互動(dòng)活動(dòng)都貫穿著“梳頭”,、“烏黑斑白”,、 “稀疏濃密”等關(guān)鍵詞。而活動(dòng)的參與者感受的完全是“德行”,、“親情”,,在主持人訴說“百善之舉,以孝為先”,、“培育之恩,,終生難忘”的同時(shí),章光101產(chǎn)品的功效潛移默化地深入人心,,并將品牌形象超越功效層面,,與“德行、親情,、感恩”聯(lián)系起來,,與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生感情共鳴,目標(biāo)直指品牌的精神層面,,并為品牌長期發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ),,規(guī)避了功能性產(chǎn)品的品牌功能化危機(jī)。 媒體的自發(fā)宣傳 事件營銷的目的是提升品牌,,因此必須要通過傳播手段到達(dá)消費(fèi)者,,否則只能是自我娛樂。實(shí)施事件營銷應(yīng)該綜合運(yùn)用電視,、報(bào)紙雜志、互聯(lián)網(wǎng),、廣播,、海報(bào)、招貼畫等各種傳播途徑,。比如,,蒙牛圍繞“神五”飛天的事件營銷做了大量電子媒體宣傳,結(jié)合報(bào)刊,、戶外宣傳海報(bào),,以及新浪專題、網(wǎng)站競猜等多種途徑來傳達(dá)品牌信息,。 事實(shí)上,,隨著我國媒體的市場化運(yùn)作,,以及同行之間競爭的加劇,媒體正努力通過各種手段強(qiáng)化媒體產(chǎn)品的市場價(jià)值,,如捕捉,、營造新聞“賣點(diǎn)”,進(jìn)行新聞炒作與新聞策劃等,。同時(shí),,媒體開始由原來的“等料”向主動(dòng)“找料”轉(zhuǎn)變,很多媒體力圖通過各種渠道來獲得新聞事件的“獨(dú)家采訪權(quán)”,�,?梢赃@么理解,媒體事實(shí)上是一個(gè)新聞需求的“無底洞”,,只要運(yùn)用得當(dāng),,企業(yè)完全可以利用自己身處新聞中心這一事實(shí),來達(dá)到自己的宣傳目的,。 “德行天下 從頭做起”的活動(dòng)正如主題一樣,,先從與小學(xué)生的互動(dòng)做起,接著迎來家長們的積極參與,,然后逐漸受到新聞媒體和全社會的關(guān)注,。從活動(dòng)開始至今,已有廣州,、深圳,、珠海的20多家報(bào)紙、廣播,、電視媒體爭相報(bào)道,,在互聯(lián)網(wǎng)的搜索網(wǎng)站上也有近千條的搜索記錄,中國著名音樂人許建強(qiáng)先生,,也被這次德教活動(dòng)所感動(dòng),,決定著手為德行天下活動(dòng)專門作詞、作曲,,以支持此項(xiàng)公益活動(dòng),。 與廣告和其他傳播活動(dòng)相比,“德行天下 從頭做起”活動(dòng)以最快的速度,、在最短的時(shí)間創(chuàng)造強(qiáng)大的影響力,;并避開競爭企業(yè)的信息干擾,提升了企業(yè)品牌的注目率,。更為難得的是,,活動(dòng)避開了高額的媒體費(fèi)用,為企業(yè)節(jié)約了大量的宣傳成本,。而消費(fèi)者以看“新聞”的心情來看待此次活動(dòng),,在信任的心態(tài)主導(dǎo)下無形中引發(fā)了對品牌的好感,。 回歸營銷本質(zhì) 2006年十大營銷事件中,戴爾重慶開設(shè)體驗(yàn)店以及海爾的成套家電頗為引人注目,。繞開不同的事件表象,,我們發(fā)現(xiàn)他們的共同點(diǎn),那就是對消費(fèi)者心理和需求的洞察,。戴爾為了滿足中國消費(fèi)者購買大件商品眼見為實(shí)的心理,,突破了堅(jiān)守的直銷模式;海爾更是把注意力放在人們裝修過程中對于“便利,、系統(tǒng),、專業(yè)”的需求。這也正是營銷的本質(zhì)——滿足消費(fèi)者的需求,。而“德行天下 從頭做起”活動(dòng)恰恰抓住了人們對于真善美的向往這一最大的心靈需求,。 事實(shí)上,事件營銷是強(qiáng)心針,,只能在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)品牌知名度,、美譽(yù)度和市場銷量的迅速提升。而品牌的塑造必須有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品以及完備的品牌發(fā)展方案,。事件營銷并非一用就靈——即便是深諳其中之道的老手,。拿長著一張“娛樂臉”的馬云來說,他“3000萬巨資邀請中國三大名導(dǎo)拍搜索廣告”等一系列“瘋狂活動(dòng)”,,并沒有使雅虎成為中國第一搜索品牌,。正如章光101之所以成長為中國護(hù)發(fā)養(yǎng)發(fā)第一品牌,也絕非一兩次事件造就的,。 回歸營銷本質(zhì),,從情感的角度影響消費(fèi)者,也許是永遠(yuǎn)不變的“事件”,。 《銷售與市場》戰(zhàn)略版 2007年 04期
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智能家居物聯(lián)網(wǎng)化 應(yīng)用更加豐富廣泛
陳申華 2015-5-21 23:27
智能家居物聯(lián)網(wǎng)化 應(yīng)用更加豐富廣泛
  提起智能家居產(chǎn)品,,很多不了解智能家居的人可能會從字面意思推測,認(rèn)為智能家居是安裝在家庭里的一些生活服務(wù)設(shè)備,。這樣的理解不能說錯(cuò),,但卻大大縮小了智能家居的應(yīng)用范圍。從廣義上來說,,通過使用傳感器和控制器等智能設(shè)備,智能家居可感知周圍環(huán)境,,收集數(shù)據(jù)信息,,分析人們的需求,進(jìn)而提供給人們一系列完善的解決方案,。從這種層面來說,,智能家居不僅可以應(yīng)用于家庭住宅之中,,還可以應(yīng)用在商鋪、辦公室,、酒店,、醫(yī)院、學(xué)校等多種場合當(dāng)中,。   隨著物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,,智能家居逐漸從基礎(chǔ)的智能化走向更高層次的自主化,整個(gè)智能家居系統(tǒng)將會變得更加靈活多樣,,凡是有照明管理,、電器控制、安防監(jiān)控,、環(huán)境監(jiān)測等需求的地方,,基本都可以通過智能家居形成相應(yīng)的解決方案,滿足人們多元化的生產(chǎn)生活需求,。比如,,在大棚種植中,可以使用基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的智能家居溫控感光設(shè)備控制大棚內(nèi)的溫度,、濕度,、光照強(qiáng)度等,使大棚內(nèi)溫度濕度保持平穩(wěn)恒定,,提高種植物的單位光合利用率,,減少病害的發(fā)生,提高產(chǎn)量,,打造生態(tài)種植,。   智能家居能夠幫助人們更好地管理生產(chǎn)生活的細(xì)節(jié),在國外歐美發(fā)達(dá)國家等地發(fā)展十分迅速,,在國內(nèi)也崛起了一批世界領(lǐng)先的智能家居企業(yè),。作為智能家居領(lǐng)跑者的物聯(lián)傳感,如今正向著更高層次的物聯(lián)網(wǎng)智能家居進(jìn)化,,以 ZigBee/SmartRoom 無線技術(shù)為基礎(chǔ),,通過云端服務(wù),將各類傳感器,、控制器連接組網(wǎng),,構(gòu)建出一個(gè)物物相聯(lián)的智能家居系統(tǒng),廣泛應(yīng)用于多種場合之中,,并成為多個(gè)智慧城市建設(shè)的重要支持力量,。   在物物相聯(lián)的智能家居系統(tǒng)中,各個(gè)設(shè)備既是獨(dú)立的個(gè)體,可以單獨(dú)進(jìn)行傳感,、監(jiān)測,、控制,也是系統(tǒng)整體中不可缺少的重要組成部分,,可以根據(jù)用戶的不同需求自由組合達(dá)成不同的功能,。比如,紅外入侵探測器作為個(gè)體,,可以感知人體紅外信號,,用來監(jiān)測不法分子的入侵;作為智能安防的一部分,,紅外入侵探測器可以與無線門窗磁,、 “ 隨便看 ” 智能攝像頭聯(lián)動(dòng),在有不法分子入侵時(shí),,及時(shí)拍攝視頻資料,,發(fā)送警報(bào)信息,方便用戶報(bào)警處理,。   物聯(lián)網(wǎng)智能家居最大的優(yōu)勢便是智能家居設(shè)備之間能夠互聯(lián)互通,,通過手機(jī)等智能設(shè)備可輕松本地或遠(yuǎn)程遙控,讓智能家居變得更加容易被人們接受,。通過安裝使用智能家居手機(jī) App ,,用戶可以隨時(shí)添加管理智能家居設(shè)備,這樣,,用戶可按自身需求分階段購買智能家居產(chǎn)品,,無需一次性購齊,減少資金壓力,。物聯(lián)傳感智能家居目前正以務(wù)實(shí)的價(jià)格在天貓,、淘寶、京東,、蘇寧,、微信商城等平臺上推出系列安防、監(jiān)控,、居家套裝,,消費(fèi)者可根據(jù)自己的需求選擇購買。
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連鎖老總一杯茶換來工業(yè)40萬,,看工商關(guān)系如何建立
賣不動(dòng)到暢銷 2015-4-8 11:39
4 月 7 日,,萬和唐代建董事長從日本考察回來,路過長沙,,作者孟慶亮及很多朋友和他聚在一起聊起了工商關(guān)系,,唐總的一個(gè)小故事讓在座的所有人都非常受啟發(fā),。 那還是唐總擔(dān)任萬和總經(jīng)理的時(shí)候,一個(gè)制藥廠的業(yè)務(wù)員大膽地走進(jìn)了唐總的辦公室推銷產(chǎn)品,,當(dāng)時(shí)唐總正好沒事,就請他坐下交流,,習(xí)慣性地給這位業(yè)務(wù)員泡了一杯茶,,其實(shí)這就是萬和的風(fēng)格,唐總的風(fēng)格,,但是這位業(yè)務(wù)員在其他任何連鎖從來沒有碰到過,,當(dāng)時(shí)就非常感動(dòng),因此,,覺得萬和對人非常尊重,。 唐總經(jīng)過交流,覺得小伙子的產(chǎn)品符合萬和的策略,,就交代采購部與這個(gè)小伙子談判,,并達(dá)成了合作。 N 月后的 1 天,,小伙子來到唐總辦公室告訴唐總:“我們公司決定明天起全國市場漲價(jià) 4 元 1 盒,,您趕快到給醫(yī)藥公司購貨吧!”,,就這樣,,唐總告訴采購部分馬上到市場上搶購這個(gè)產(chǎn)品到 10 萬盒之多,企業(yè)一下就多賺了 40 萬元,。 試想一下,,如果當(dāng)時(shí)的唐總和其他連鎖一樣,仗著自己是特大型連鎖的總經(jīng)理,,一句話就打發(fā)了這名業(yè)務(wù)員,,我想萬和不僅可能錯(cuò)過了一個(gè)生意,更沒有后來的 40 萬意外財(cái)富進(jìn)賬,。 目前,,連鎖化趨勢不斷增強(qiáng),很多連鎖仗著自己控制著終端就控制了消費(fèi)者,,認(rèn)為工業(yè)與連鎖合作是有求于連鎖的,,于是連鎖的采購及部分管理人員對工業(yè)的業(yè)務(wù)人員是趾高氣揚(yáng),飛揚(yáng)跋扈,,提出很多無理要求,,不管產(chǎn)品方案如何,動(dòng)銷措施如何,,新產(chǎn)品一律 30 扣以下,。 為什么來到重慶,,大家現(xiàn)在喜歡第一個(gè)拜訪萬和連鎖,就是因?yàn)槿f和連鎖非常清晰的認(rèn)識到,,如果我不第一個(gè)與工業(yè)合作,,工業(yè)就會很快的找第二、第三名的連鎖進(jìn)行首次合作,,如果連鎖懂得工業(yè)的運(yùn)作規(guī)律,,就會知道工業(yè)首戰(zhàn)必勝的道理,會對連鎖支持非常多,,而一旦市場打開了,,支持力度必然降低。因此,,連鎖對于如何與一個(gè)工業(yè)項(xiàng)目合作,,一定要耐心傾聽工業(yè)運(yùn)作思路及方法,熱情招待,,連鎖是否引進(jìn),,關(guān)鍵看 6 點(diǎn)。 1 ,、是否會帶來連鎖顧客量的提升,; 2 、是否會帶來門店?duì)I業(yè)員專業(yè)技能提升,; 3 ,、是否會帶來門店總體毛利額提升; 4 ,、能否帶來門店消費(fèi)者品牌口碑提升,; 5 、工業(yè)是否有很好的區(qū)域市場保護(hù)措施,; 6 ,、工業(yè)是否有人做動(dòng)銷及維護(hù)零售價(jià)穩(wěn)定; 我一個(gè)朋友在山東濰坊與當(dāng)?shù)?12 家連鎖合作,,西藥與連鎖是 50 扣合作,,中成藥是 60 扣合作,連鎖企業(yè)得到的是西藥 50 點(diǎn)純毛利,,中成藥 40 點(diǎn)純毛利,,工業(yè)企業(yè)每月給連鎖進(jìn)行《金牌店長培訓(xùn)班》活動(dòng),同時(shí)開展不傷客的銷售競賽活動(dòng),,不僅產(chǎn)品銷售好,,各方利益都得到保證,目前這個(gè)經(jīng)驗(yàn)在全國多個(gè)地區(qū)推行,,效果依然好,。 連鎖如果要所有產(chǎn)品 30 扣左右合作,,連鎖就必須不是做平臺了,而是任何產(chǎn)品都必須自己策劃和銷售,,可惜的是目前的高毛利已經(jīng)走入誤區(qū),,將工業(yè)殺得干干凈凈,連鎖自己依然很難動(dòng)銷,。 看看上市公司報(bào)表吧,,再好的公司,平均毛利率也很難超過 40% ,。 因此,作者孟慶亮建議連鎖要加快品類淘汰步伐,,除保留常規(guī)的動(dòng)銷高毛利外,,將不動(dòng)銷及周轉(zhuǎn)慢的高毛利產(chǎn)品趕快干掉,引進(jìn)有促銷支持及市場保護(hù)的工業(yè)項(xiàng)目,,將 70 點(diǎn)高毛利逐步回歸到 50 點(diǎn)左右中高毛利帶,,讓工業(yè)建得起隊(duì)伍來做動(dòng)銷支持,否則只能是兩敗俱傷,。 從產(chǎn)業(yè)鏈共贏的角度,,作者孟慶亮建議工業(yè)在產(chǎn)品上市之前就應(yīng)當(dāng)讓部分連鎖參與進(jìn)來,大家一起共商銷售政策,,共同持續(xù)培養(yǎng)持續(xù)暢銷的產(chǎn)品,。工業(yè)一定要認(rèn)識到,不是所有的顧客是你的顧客,,也不會從一開始就會有很多連鎖成為你的客戶,,你一定要團(tuán)結(jié)價(jià)值觀相同的連鎖客戶一起來打造持續(xù)暢銷產(chǎn)品,用暢銷的事實(shí)與樣板市場去影響哪些猶豫者,,最后影響跟風(fēng)者,,當(dāng)然在利潤分配上,一定要永遠(yuǎn)向價(jià)值觀認(rèn)同的第一批客戶傾斜,。 對于連鎖老板及高管,,在企業(yè)制度規(guī)范,運(yùn)行正常的情況下,,應(yīng)當(dāng)多走出去,,從接受工業(yè)推銷向?qū)ふ液玫墓I(yè)項(xiàng)目及好的策劃、咨詢公司,、著名策劃人轉(zhuǎn)變,,因?yàn)楹玫捻?xiàng)目一般從這里啟航。 孟慶亮品牌營銷工作室獨(dú)家首發(fā)文章,,轉(zhuǎn)載請署名,。 微信訂閱號為孟慶亮工作室( mqlppyx ) ,QQ 郵箱: [email protected]
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陌生大市場如何找到客戶并拿到預(yù)付款,?
賣不動(dòng)到暢銷 2015-3-30 11:29
陌生市場就是公司從來沒有過業(yè)務(wù)的市場,大市場是指省會級的特大型市場,;客戶一定要合適的,,合適的推廣商是指能夠理念認(rèn)同,有推廣公司或團(tuán)隊(duì),。 記得 1997 年我?guī)ьI(lǐng)南山奶粉的辦公室主任在武漢江城演繹了一次非常專業(yè)的“陌生大市場尋找合適推廣商”的故事,。希望給開發(fā)異地市場的企業(yè)及業(yè)務(wù)人員以啟迪�,! � 關(guān)于背景狀況,,可以見本節(jié)“ 既有好過程、更有好結(jié)果”的拿單訓(xùn)練,,關(guān)于原因我還是補(bǔ)充三點(diǎn),。 1 、我們這支現(xiàn)在大多都當(dāng)老總,、老板的人,,當(dāng)時(shí)都已是大企業(yè)的優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理,卻在執(zhí)行一個(gè)業(yè)務(wù)代表的功能,,怎能不勝,。 2 、企業(yè)上下團(tuán)結(jié)一致,,老總重視,,員工配合,不完成任務(wù)決不回家吃飯,,這樣的一群狼怎么會沒有絕對的執(zhí)行力,。 3 、我們的速度太快了,,快到我們完成了任務(wù)才被對手發(fā)現(xiàn),,可為時(shí)已晚。 監(jiān)于湖南市場的成功,,公司決定開發(fā)全國市場,,定下的標(biāo)準(zhǔn)就是找到像湖南一樣的團(tuán)隊(duì)并與之合作。于是公司基本上采取了“一帶一”的策略尋找客戶,,我被派到了從未去過的武漢市場,。      1 ,、 建立尋找流程及標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行   在建立流程時(shí),,我確定了一個(gè)尋訪的指導(dǎo)思想,,即通過對不同類型的終端同類產(chǎn)品的調(diào)查尋找到合適的經(jīng)銷商,,即我常說的 “ 順瓜摸藤 ” 。后來,,《賣不動(dòng)到暢銷》書中描述的“好娃娃”的天津市場開發(fā)就是這個(gè)理論指導(dǎo)成功的,不到一年從最后一名到大部分終端第一名,。 第一步,,由于當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及,我一到武昌第一件事就是購買地圖,,熟悉武漢地理狀況,,在圖上找到重要商業(yè)連鎖的位置及重要企業(yè)及社區(qū)的位置。 第二步,,我確定武漢三鎮(zhèn)的終端類型,,三鎮(zhèn)中最大的商業(yè)必須拜訪,各鎮(zhèn)中小型連鎖及賣場不少于三家,,每個(gè)社區(qū)及街道抽樣 20 個(gè)單體店,。 第三步,確定調(diào)查的重點(diǎn),,無論店的大小,將陳列最多的前五個(gè)品牌的價(jià)格,、數(shù)量,、批號、終端生動(dòng)化等情況及價(jià)格進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì),,對于商業(yè)及連鎖了解其進(jìn)場要求,。   第四步:時(shí)間確定,公司給我的時(shí)間是 10 天,,我的目標(biāo)是 5 天必須拿下武漢大市場,,用 5 天去開發(fā)周邊市場,當(dāng)時(shí)我與南山奶粉的辦公室主任一說,,主任一是擔(dān)心太累,,二是認(rèn)為難以達(dá)成。當(dāng)我第四天在漢陽火車站旁的客戶辦公室簽訂合同時(shí),,他是非常佩服,。我有一個(gè)習(xí)慣,在工作的時(shí)候拼點(diǎn)命,,節(jié)省下來的時(shí)間游覽名勝古跡,,了解風(fēng)土人情,這才是真正的營銷人該有的生活,。 在尋找到大客戶的第二天,,我通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),味全及多美滋奶粉的市場占有率及終端生動(dòng)化非常好,,很多賣場有專人理貨及導(dǎo)購,,我認(rèn)定這就是我要找的客戶,。 因此,誰是你的客戶的標(biāo)準(zhǔn)建立非常重要,,因?yàn)楸仨氂小俺掷m(xù)動(dòng)銷”保障的客戶才是我需要的,。 后來通過理貨員我找到了漢鎮(zhèn)街該公司的批發(fā)點(diǎn),在去這家批發(fā)點(diǎn)之前我對漢鎮(zhèn)街進(jìn)行了詳細(xì)的了解及試探性開發(fā),,幾個(gè)客戶可以拿全款,,但是那是沒前途的,因?yàn)檫@些客戶沒有持續(xù)助銷的終端網(wǎng)絡(luò),。這時(shí)候主任還埋怨我,,我說不要急,并對他說,,不謀全局者不足謀一域,,不謀萬世者不足謀一時(shí),因?yàn)闈h鎮(zhèn)街的批發(fā)客戶大多是不做終端推廣的,。后又通過味全及多美滋的批發(fā)點(diǎn)找到了其公司所在地,,并且對這家公司的情況進(jìn)行了初步了解,知道其創(chuàng)業(yè)者都是從外資公司出來的,。   經(jīng)過三天的市場調(diào)研,,作者孟慶亮和主任的腳都磨出了泡,武漢的夏天讓我們體力大量透支,,但我知道離成功不遠(yuǎn),,因?yàn)槲乙呀?jīng)了解了武漢的乳品市場及我要找的客戶,知己知彼,,百戰(zhàn)百勝,。 晚上回到賓館,我知道我的客戶是一個(gè)非常專業(yè)的客戶,,我必須趕快寫一個(gè)專業(yè)的武漢市場的開發(fā)方案,,同時(shí)與總部陳遠(yuǎn)榮(后澳優(yōu)總裁)進(jìn)行了匯報(bào),要了一個(gè)底限授權(quán),。文稿寫完時(shí)已是次日一點(diǎn),,賓館已夜深人靜,但漢口依舊熱鬧,。 2 ,、如何成功說服推廣商的客戶   清早八點(diǎn)我們已到了客戶辦公室,可客戶的一把手還沒有來上班,,前臺秘書接待了我,,告之了其老板要九點(diǎn)到,但看完我們的產(chǎn)品,秘書說他們公司絕對不會經(jīng)營我們的國產(chǎn)奶粉,,勸我們離開,,連水也沒倒,主任非常失望了,。 我知道,,銷售是從拒絕開始的,但是我必須了解拒絕的原因,,我錯(cuò)開了話題,,與秘書小姐繼續(xù)聊天,最后聊到了他的老板,,對其創(chuàng)業(yè)史及喜好了解得非常清楚,,知道其老板是原英資大公司出來的,這時(shí)候我已經(jīng)有點(diǎn)把握可以搞定客戶了,。 九點(diǎn),,李總準(zhǔn)時(shí)來到了辦公室,秘書小姐準(zhǔn)備進(jìn)去跟他說有一家湖南的奶粉企業(yè)想尋求合作,,我知道她出來會是什么結(jié)局,,于是我和秘書小姐一起走進(jìn)了辦公室。我迎上去主動(dòng)說了一句話讓李總和我談了一小時(shí),。 我說:“李總,,我是原亨氏湖南片區(qū)經(jīng)理孟慶亮( 表明作者跨國公司身份、與李總是一樣的跨國公司出來的,,營銷理念相同容易拉近距離 ),今代表南山奶粉來開發(fā)武漢市場,,我在武漢三天內(nèi)調(diào)查了三大集團(tuán),、九家連鎖及六十多家終端,你能不能給我三分鐘陳述一下我是怎么找到你的,?” 兩個(gè)賣點(diǎn),,一是亨氏,同樣的名牌企業(yè)不干了而去了一個(gè)國內(nèi)企業(yè),,二是調(diào)查了三大集團(tuán),、九家連鎖及六十多家終端,從沒有聽說有人這樣專業(yè)找他,。 李總不僅沒有拒絕,,而且讓我用兩分多鐘將我三天在陌生的大武漢冒著高溫,這么專業(yè)地找他,。聽完后,, 李總馬上請我坐下開始了我們近一個(gè)小時(shí)的交流,由于我是有備而來,,我的答復(fù)解決了客戶所有關(guān)心的問題,,客戶 100% 滿意,。 于是我們簽訂了八十萬元的合同, 客戶給予四十萬元預(yù)付款,, 一個(gè)大訂單就這樣拿下,。 總之,只要展現(xiàn)給客戶的是一個(gè)最專業(yè),,最敬業(yè)的人,,還有哪一個(gè)客戶會拒絕你呢,因?yàn)榫礃I(yè)及專業(yè)的人一定會帶來滾滾而來的利益,,這是天下皆知的秘密,。  本文來自于孟慶亮品牌營銷工作室出版的《拿好單開好會》,,轉(zhuǎn)載請勿修改,,否則為侵權(quán)。
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你為什么害怕大人物
終端營銷法則 2015-3-25 09:38
向所有的銷售人員問一個(gè)問題:你害怕過那些大人物嗎,?答案是肯定的:“我們不僅害怕,,甚至是一種恐懼!” 美國著名的金牌銷售員喬·庫爾曼曾說過這樣一件事:“很多年前,,我剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè),,那時(shí)我非常害怕見那些大人物,甚至不想出門,。我現(xiàn)在還記得,,我拜訪的第一個(gè)大人物是休斯先生,一家大型汽車公司的老板,。經(jīng)過多次預(yù)約,,我終于走進(jìn)了休斯先生的辦公室。面對我從沒見過的裝修豪華的辦公室和坐在高檔沙發(fā)椅上衣裝講究的大人物,,我感覺自己說話都發(fā)抖,。我真的太緊張了,過了好一陣子,,才感覺不發(fā)抖了,。但說話仍是結(jié)結(jié)巴巴,甚至沒有一句話是完整的,�,!� 休斯先生眼睛瞪得大大的,驚訝地看著這個(gè)登門造訪的小伙子,。因?yàn)檫@個(gè)銷售員這樣說:“休斯先生……尊敬的先生……其實(shí)我早就想來見您了……現(xiàn)在終于來了……不好意思,,我很緊張……我不知道該怎么跟您說。” 休斯先生友善地跟他說:“不要緊張,,放松一點(diǎn),,其實(shí)我年輕的時(shí)候也像你這樣�,!毙菟瓜壬鼓勵(lì)他繼續(xù)提問,。經(jīng)過這一番對話,開始害怕得渾身發(fā)抖的銷售員終于平靜了,,思路也慢慢清晰起來,。 “雖然那天,我沒有賣出保險(xiǎn),,但是我覺得,,我獲得了更有價(jià)值的東西。跟休斯先生的談話,,讓我領(lǐng)會了一個(gè)原則——當(dāng)你感到恐懼時(shí),,你就承認(rèn)。因?yàn)�,,每個(gè)人面對陌生人的時(shí)候都會存在一定的恐懼心理,,即使是那些經(jīng)常拋頭露面的成功人士�,!� 當(dāng)你感到恐懼,,你就承認(rèn)。在你面對大人物的時(shí)候,,你必須學(xué)會這一點(diǎn),,即使你的開場白極其失敗。承認(rèn)你的恐懼,,并直爽地告訴大人物,,也許這才能使你的會談繼續(xù)下去。當(dāng)你說出第一句話的時(shí)候,,感覺就會慢慢變得輕松起來,,所有的恐懼和擔(dān)心都會隨著你的言談慢慢消失…… 第二次世界大戰(zhàn)期間,,一位海軍軍官向臺下數(shù)萬的聽眾演講,。雖然他是一個(gè)戰(zhàn)斗英雄,經(jīng)歷了戰(zhàn)場上的硝煙彌漫和鮮血淋漓場景,,以英勇殺敵而聞名全國,。但是,他在講那些本來是驚心動(dòng)魄的故事時(shí),,卻緊張得一塌糊涂,,簡直是令人沮喪。 他從衣袋里拿出了演講稿,雙手發(fā)抖,,嗓音也發(fā)抖,,開始還在磕磕巴巴地講,后來連一點(diǎn)聲音都沒有了,。臺下的聽眾們竊竊私語,,議論紛紛。這位軍官沉默了良久,,當(dāng)他抬起頭時(shí),,人們似乎又看到了那個(gè)戰(zhàn)場的英雄。他看著臺下的人群,,有些窘迫而又坦誠地說:“對不起,,我太緊張了,比打日本鬼子還要緊張,�,!甭牨姸夹α耍S后就是雷鳴般的掌聲……然后,,這位英雄扔掉了那篇演講稿,,開始平靜地講述了自己不平凡的戰(zhàn)斗經(jīng)歷,他信心十足,、激情澎湃,,感染了所有的人! 當(dāng)你面對大人物的時(shí)候也要如此,,感到恐懼時(shí),,先承認(rèn)自己的恐懼。不承認(rèn)自己恐懼的人,,往往會以失敗而告終,,只會讓那些大人物瞧不起你!當(dāng)你承認(rèn)自己的恐懼時(shí),,說明你已經(jīng)有了克服恐懼的正確心態(tài),。 作為一名銷售人員,我們要學(xué)會消除對大人物的恐懼,。就像喬·庫爾曼所說的那樣:“回首往事,,我覺得自己非常愚蠢,就是因?yàn)楹ε乱娔切┐笕宋�,,沒有勇氣去推銷,,失去了很多寶貴的機(jī)會�,!� 當(dāng)你消除了對大人物的恐懼時(shí),,你的推銷生涯才能真正走上一個(gè)新臺階,。別不敢承認(rèn)自己的害怕,承認(rèn)自己恐懼才能使情緒穩(wěn)定,。怕丟臉,,死活不肯承認(rèn),才是真正的愚蠢,。 所以,,不管你面對的是一個(gè)人還是千軍萬馬,也不管你面對的是一個(gè)小人物還是大人物,,一旦你出現(xiàn)了恐懼的情緒,,請你念念下面這四句話,相信會對你的銷售有所幫助,。 1.當(dāng)你感到恐懼時(shí),,你就承認(rèn)。 2.若要成功,,必須跟大人物打交道,,這樣你的推銷業(yè)績才能上一個(gè)臺階。 3.大人物也是人,,跟我們沒有差別,。 4.當(dāng)你說“我怕”時(shí),最可怕的時(shí)候已經(jīng)過去,。 歡迎關(guān)注終端營銷法則公眾微信號,,歡迎您提出自己的終端營銷觀點(diǎn)。
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風(fēng)口的豬與荒漠里的金子
謝瑋霖 2014-12-31 21:12
今天是 2014年的最后一天,,總覺得該寫點(diǎn)什么,。 回顧今年,最深刻的語句無非是“站在風(fēng)口,,豬都能飛”,。這也就產(chǎn)生了一大堆“風(fēng)口的豬”的言論。 那么,,什么是風(fēng)口的豬,? 風(fēng)口的豬無非是無意中踩到機(jī)會,進(jìn)入的早,,有所成就的那群人,。這些人,久而久之隨著進(jìn)入市場的人越來越多,,競爭越來越激烈,,自然而然的露出了尾巴,。 換一個(gè)角度想,,則說明風(fēng)口對謀事有多么重要,。 比及風(fēng)口的豬�,;哪锏慕鹱�,,更可以概括“品牌戰(zhàn)略咨詢”的工作。 很多人覺得品牌戰(zhàn)略咨詢(廣告人)是最舒服的職業(yè),。那么,,你就錯(cuò)了。世事洞察皆文章,,要洞察人性,,尋找市場機(jī)會,并沒有那么容易,。 不當(dāng)總統(tǒng)就當(dāng)廣告人,,把廣告人的地位提升了一大截,卻也在這一大截上落下了病根,。不從生意角度談,,從咨詢手藝談。你會發(fā)現(xiàn),,到處跑市場,,悶在房間里查資料,多方面涉略知識面,,是廣告人的日常工作,。 同樣,創(chuàng)意不是奇思妙想,,而是你看到的那些憋在辦公室里不上廁所,,自己給自己巴掌清醒,找個(gè)安靜的空間閉關(guān)的清晰畫面,。 為什么會是這樣,?究其緣故在于,讓消費(fèi)者掏錢不是那么容易的事,。 荒漠里的金子,,就是讓消費(fèi)者掏錢的源泉。 試想在荒漠里行走,,口渴到各種幻想,,海市蜃樓的浮想更是讓自己痛不欲生。每每看見希望,,靜下來一觸碰,,浮想就消失了。 金子還在荒漠里,。 【談?wù)剟?chuàng)意】 在中國品牌上,,現(xiàn)在不可不談的是“王老吉”與“定位”,。 “怕上火,喝王老吉”就像是在荒漠中找到了的金子一樣,,閃光發(fā)亮,。 而定位也順著“王老吉”的案例,在上海這塊土壤開花結(jié)果,。 學(xué)過兩派定位的人,,也許會意識到。無論是心智也好,、品類也罷,,是快速切入市場也好、滑翔式飛翔也罷,。我們終究還是要回歸到“品牌戰(zhàn)略咨詢”這 6 個(gè)字上,。 能成就一個(gè)品牌,就是要找到了一塊“有金子的荒漠”,。因?yàn)�,,機(jī)會比什么都重要。 就像上面強(qiáng)調(diào)的定位是在上海這塊土壤開花結(jié)果的,,如果定在廈門就不會有這么一天,。 USP、情感,、心智,,三套理論無論怎么轉(zhuǎn)變都跳不出兩個(gè)詞“產(chǎn)品、價(jià)格”,,跳不出一個(gè)核心“消費(fèi)者(人性)”,。 因?yàn)椋阒荒軌蛟谡驹谙M(fèi)者的角度思考產(chǎn)品與定價(jià),。 所以,,切勿以為“正宗”與“年輕一代”是心智的建立,實(shí)質(zhì)上多年“一樣價(jià)格兩倍量”打開了市場,。如同早期的王老吉與和其正,。 而真正能夠依靠心智,只有以大欺小,,如“法式小面包,,還是盼盼好”。去掉這種情況,,建立品牌的根本,,也就是在“產(chǎn)品和價(jià)格”上下功夫。 所以,,所有創(chuàng)意不從消費(fèi)者角度思考并落到產(chǎn)品及價(jià)格上,,都是白費(fèi),。都是荒漠里的海市蜃樓。 王老吉就是在消費(fèi)者角度思考了“上火后”與“上火前”的微妙差異,,從而確立了“預(yù)防上火”的消費(fèi)心理。因?yàn)椤邦惞δ堋倍_立了“飲料市場中”合適的定價(jià),。所以,,思考的結(jié)果最終還是必須要放在市場里進(jìn)行考驗(yàn)。 也就是,,所有創(chuàng)意都是從消費(fèi)者角度去看市場,,最后決定并落到產(chǎn)品及價(jià)格上。 放到植來植往這樣一片面膜身上,,“ 15 分鐘極致保養(yǎng),,敷完輕輕捏一捏,捏出水嫰捏出滑,!”,,就是從消費(fèi)者 體驗(yàn) 中調(diào) 察出來的。原先的表達(dá)是“敷15分鐘,,跟市面上大部分面膜不同的是,,滲透力,敷完沒有精華浮在臉上的感覺,。沒有化學(xué)添加劑,,不會立即白,但是堅(jiān)持使用就會感覺到皮膚變得水嫩變得柔滑起來”,。與常規(guī)的面膜敷的 15-20 分鐘的介紹不同,, 15 分鐘極致保養(yǎng)變成了產(chǎn)品的賣點(diǎn),還有“純天然植物的天絲面膜,,敷完完全沒有精華浮在臉上的感覺”,。最后落到效果, 洞察女人的內(nèi)心世界,,回到小孩子一般的臉頰,,那張自己忍不住捏一捏的臉。 以“敷完輕輕捏一捏,,捏出水嫰捏出滑”,,讓消費(fèi)者更有畫面感(這里在捏捏捏,捏出水嫩捏出滑上下了一周的功夫,,因?yàn)楦杏X到消費(fèi)者與語言的契合度問題,,不能過于輕佻,要顯示出原點(diǎn)人群的端莊感),。 但是,,這還構(gòu)不成創(chuàng)意,。因?yàn)樽罱K還未落到產(chǎn)品及價(jià)格上。 【談?wù)劯偁帯? 如今關(guān)于王老吉當(dāng)年是否錨定競爭對手,,如同兩家公司都說案子是自己做的一般,,各執(zhí)一詞。但是,,可以肯定的,,只有錨定競爭對手后才可以做到?jīng)]有對手。 荒漠中淘金,,就是發(fā)現(xiàn)自己要的東西,。 先否認(rèn)王老吉存在競爭對手,那他發(fā)現(xiàn)的是自己要的東西,,最深刻的利益點(diǎn)“怕上火”,。六個(gè)核桃也一樣,找到了“經(jīng)常用腦”,。 但是,,市場從來不將你孤立,先歸類,,有對比后才有了選擇,。如同消費(fèi)者的消費(fèi)行為分為“發(fā)現(xiàn)、興趣,、關(guān)注,、對比、思考,、購買,、反饋”一樣,對比是必不可少的,。所以,,與其說沒有競爭對手,不若說是錨定競爭對手后,,才做到?jīng)]有對手,。 做到?jīng)]有對手,也就是做與眾不同,。而與眾不同也是因?yàn)閷Ρ�,,才能顯示的出來。 植來植往采用的是澳洲專利萃取技術(shù),,英國180度消毒的天絲,,成為了德國TUV食品級認(rèn)證的第一款中國面膜品牌。但是,始終沒有確定好自己的獨(dú)特價(jià)值在哪里,?這時(shí)候,,問題就浮現(xiàn)出來了。為何使用澳洲的專利萃取技術(shù)呢,? 調(diào)查說明了,,消費(fèi)者并沒有對澳洲護(hù)膚品的強(qiáng)烈認(rèn)知,澳洲的一些護(hù)膚品牌在中國也只是處于初萌期,。然而,,澳洲確實(shí)在有機(jī)護(hù)膚上有顯著的優(yōu)勢,并且現(xiàn)在越來越多 的 澳洲有機(jī)護(hù)膚品進(jìn)入中國市場,。因此,,我們必須以我們所知的,,轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者容易認(rèn)知的語言及畫面,。為此,確定了“有機(jī)護(hù)膚數(shù)澳洲”的溝通話語,,將引入澳洲萃取技術(shù)的緣故說明了,。 一切都源于“工匠精神”!讓消費(fèi)者了解澳洲“地廣人稀福利好,,別墅寵物孩子跑”,,了解當(dāng)?shù)匦℃?zhèn)“自然不雕飾,本色不造作,,悠閑不浮躁”,,了解當(dāng)?shù)赜袡C(jī)護(hù)膚品“多只出現(xiàn)在小店及藥店里”。只有這些畫面感,,常規(guī)的認(rèn)知才能讓消費(fèi)者意識到,,原來如此。 當(dāng)消費(fèi)者了解植來植往的時(shí)候,,就明確他是澳洲有機(jī)植物面膜,,區(qū)分于市場上那些普通的植物面膜。同時(shí),,了解到澳洲的“工匠手藝”,。 【談?wù)勏M(fèi)者】 談消費(fèi)者是一個(gè)最大的難點(diǎn)。為什么,?因?yàn)槲覀冞^多與個(gè)人打交道的經(jīng)歷,,容易讓自己陷入死胡同。實(shí)質(zhì)上,,談消費(fèi)者就是談“原點(diǎn)人群”,。因?yàn)檎嬲南M(fèi)者除了原點(diǎn)人群,就剩下跟隨者。 那么,,如何找到真正的原點(diǎn)人群呢,? 做過定性調(diào)研的人都會發(fā)現(xiàn)一個(gè)行為,就是大伙在封閉的空間里,,你透過只有你能看見對方而對方看不見你的玻璃,,你可以清晰的觀察每個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作。很多人容易被引導(dǎo),,而你就必須排除這些非真實(shí)的心理特征,。 所以,要找到真正的原點(diǎn)人群,,就必須先知道什么樣的人才是真正的原點(diǎn)人群呢,? 平日里多觀察,通常那個(gè)最理性的人就是,。當(dāng)然,,這個(gè)最理性不是個(gè)人性格上的理性,而是對事物評判標(biāo)準(zhǔn)相對理性的人,。緣故就在于,,她懂得自己為什么需要,在什么情況下需要,。 她所表達(dá)的東西往往真情實(shí)意,、自我感受,并伴有美好向往,。句句說在產(chǎn)品上,,流到感受中。 那么,,什么樣的人是植來植往的原點(diǎn)人群,?不求化學(xué)成分造就的白的速度,喜歡慢的優(yōu)雅,。這種女人就是自信,、內(nèi)心堅(jiān)定的女人,她們本身對品質(zhì),、對自己的高要求,。她們追求極致,對化妝品不大敏感,,對護(hù)膚品特別要求,。她們氣質(zhì)里流露出來的是典雅,內(nèi)心情感豐富,、信念堅(jiān)定,。也就是: 課堂上,幾多專注,又幾多關(guān)注,; 車?yán)�,,頭靠窗,靜靜的望向窗外,; 樹林里,,蹲下,一手輕托蝴蝶,; 咖啡廳里,,捧著咖啡,眼神放空,; 平日里,,憑欄望,車水馬龍,,多少過往,; 盛宴上,不太妝容,,不愛露骨,,典雅端莊,。 【戰(zhàn)略的背后是機(jī)會】 戰(zhàn)略是什么,?是方向、是取舍,?但實(shí)質(zhì)上,,戰(zhàn)略的背后是機(jī)會。只有機(jī)會才能創(chuàng)造價(jià)值,。 那么,,什么是機(jī)會?通常情況下,,現(xiàn)實(shí)社會條件下出現(xiàn)的弊端,、沖突就是機(jī)會。缺什么,,什么就可能是個(gè)好的機(jī)會點(diǎn),。 放到企業(yè)身上,你要做的就是明確企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值,,或者新品開發(fā)的方向,。所以,一想產(chǎn)品賣了幾十年,,哪里還有價(jià)值不懂得,,競爭那么激烈,哪有什么機(jī)會開發(fā)新品。就明白了,,創(chuàng)意有多不容易,。 植來植往是這個(gè)社會面膜化學(xué)添加劑傷害問題嚴(yán)重留下的機(jī)會,市場上僅有普通植物面膜留下的機(jī)會,,也是其他競爭對手在技術(shù),、基因等瓶頸上留下的機(jī)會,更是其他競爭品牌過度炒作,、迅猛發(fā)展沒有考慮人員管控等問題留下的機(jī)會,。 現(xiàn)在,回過頭來看一遍,,幾筆文字是難以概括當(dāng)時(shí)翻閱資料的困難度,。了解消費(fèi)者、了解市場競爭,、了解產(chǎn)品,,了解現(xiàn)實(shí)情況下是否留下機(jī)會。思考如何做到與眾不同,,進(jìn)入藍(lán)海,,寫的是那么一回事,做起來卻是太難,。但是,,總不好讓人開口問,你產(chǎn)品有什么不同,,價(jià)格為什么這樣的時(shí)候,,解釋的一塌糊涂。 在荒漠中帶著淘金的夢想,,是看了多少海市蜃樓后的自我掙扎,。尋找植來植往的有效價(jià)值,明確澳洲有機(jī)植物面膜的細(xì)分品類時(shí)候,,時(shí)間已經(jīng)過去月半有余,。確定原定人群,并尋找相近人物,,以及確定戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)(暫時(shí)保密),。時(shí)間已然過去近兩個(gè)月。競爭是不斷變化的,。未來希望秉著“消除面膜化學(xué)添加劑傷害這一社會問題”的初心,,將這樣一個(gè)好產(chǎn)品,推向市場,。
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行走在舌尖上的食品營銷策劃
利均 2014-12-9 10:31
城市里的人根本無法體會山里人的生活滋味,。來到云南的小山村,,這已經(jīng)不知道是多少次尋找我們需要的味道了,每一次都會有靈感出現(xiàn),,每一次都會面臨著工業(yè)化的困惑,。我們所從事的是“舌尖上的 食品營銷策劃 ”,服務(wù)于每一個(gè)企業(yè),,都力爭原汁原味地把土著的生活滋味搬到城市里的生活中,。 很多人關(guān)注食品安全,我們把這個(gè)令國人棘手的問題交給研發(fā)專家,,我們只想做土著生活方式的“快遞員”——使得生活在鋼筋混凝土中的人們少些堅(jiān)硬多些柔情——所有的一切,,由食品做承載,由舌尖做橋梁,,由心靈來相伴,,由情感做依托。 我們必須尊重和珍愛我們的作品,,因?yàn)槲覀冊谟蒙嗉鈩?chuàng)造人們期待的快感,。農(nóng)民、土地,、種子,、糧食果蔬、工人,、工廠,、機(jī)器、商場超市,、城市,、餐桌,、白領(lǐng),、辦公室、舌尖,,都是我們發(fā)現(xiàn)快樂的源泉,,都是我們傳播快樂的土壤。我們的作品來自這里,,希望能夠通過舌尖的愉悅,,帶給人們源自心靈的快樂。 遼闊的中國,,給了食品企業(yè)和 營銷策劃人 源源不斷的感悟,。起初,我們期望成為企業(yè)的“搬運(yùn)工”,,把更多的美食搬運(yùn)到全國各地,;后來,,我們變成了美食傳播者,把更多的美食通過營銷的手段傳遍全國乃至世界,;再后來,,我們不滿足于此,我們開始學(xué)會講有關(guān)美食的故事,、文化和生活方式,。 這是一個(gè)艱難的“生產(chǎn)加工”過程,它需要專注于人們的心靈,,探訪人們的內(nèi)心以及骨子里散發(fā)出來的氣息和味道,。 我們在做有關(guān)食品的商業(yè)策劃工作,必須游走于價(jià)格與價(jià)值之間,,尋找來自消費(fèi)體驗(yàn)帶來的某些平衡感,、滿足感,不敢忽略任何可能的要素,。 走進(jìn)黑龍江完達(dá)山脈,,探尋蜂蜜到底有多“甜蜜”,蜜蜂與人,,大山與人,,黑土地與人,椴樹林與人,,到底都發(fā)生了什么樣的故事,?然后才是產(chǎn)品,然后才是市場,,然后才是消費(fèi)者,。感嘆營銷策劃人真正無法創(chuàng)造價(jià)值的困惑,因?yàn)�,,價(jià)值本來就在那里,,靜靜地守候,等待著有心人來挖掘,。 走進(jìn)云南紅土小高原,,我們深深地感到工業(yè)的無力,人家,、村落,、城鎮(zhèn)到處都有我們想要的美味,沒有工業(yè)的煩惱,,沒有安全的羈絆,,一切來得那么自然純粹,就像祖祖輩輩生活在那片紅土上的人們一樣,,簡單得讓人羨慕,,美麗得讓人妒忌,。薏米像珍珠一樣在年輕農(nóng)婦手心里流淌,流動(dòng)她們簡單的生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,,我們收集起這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴,,把它給予那些充滿渴望的城里人們。 想起我們曾經(jīng)走過的東北大平原,,想起我們曾經(jīng)走過的中原無盡的麥浪,,想起我們曾經(jīng)走過的鄂西北山區(qū)的魔芋地,想起我們曾經(jīng)走過的湘西的山茶林,,無不令我們難忘,,流連忘返。行走在“舌尖上的中國”,,如同展開一幅幅歷史,、人文、生活的美麗畫卷,,要求你必須浮想聯(lián)翩,,要求你必須生發(fā)出責(zé)任,要求你必須用營銷的手段把此情此景做出位移,。 行走在“舌尖上的中國”,,常常會忘記自己營銷策劃人的身份,卻也常常讓我們反思營銷策劃人的角色定位,,我們到底是營銷創(chuàng)新者還是營銷發(fā)現(xiàn)者,? 行走在“舌尖上的中國”,真的感覺我們的創(chuàng)意索然無味,,與其創(chuàng)意,,還真的不如發(fā)現(xiàn)。之后,,我們學(xué)會了認(rèn)真,,我們學(xué)會了溝通,我們學(xué)會了傾聽,,我們學(xué)會了領(lǐng)悟,,最終,我們學(xué)會了做“快遞員”,,因?yàn)槲覀兩L著營銷策劃的手腳和心思,必須要學(xué)會做“行走在舌尖上的食品營銷策劃”,。 搭乘飛機(jī)飛來飛去的人們,,搭乘高鐵跑來跑去的人們,開車私家車游來游去的人們,,只顧流連于商業(yè)的刺激,、風(fēng)景的麗質(zhì),,卻忽略了舌尖上的美妙。我慶幸,,我成為一名“行走在舌尖上的營銷策劃人”,!
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《商海紅塵》第十八章:正面交鋒
崔自三 2014-11-10 08:18
好在院長的辦公室里,還有另外一家公司的業(yè)務(wù)員,,三個(gè)人才沒有過于尷尬,。只是輕聲地問了聲好,又有些不自然地笑了笑,,算是打了招呼,。 “你們認(rèn)識?”院長很驚訝地問,,眼睛在他們身上掃了一遍,,最后問王明華。 “是,,我們認(rèn)識,,都是朋友!”王明華 訕訕地 笑著回答,。 “哦,,這樣呀,那好吧,,我們?nèi)h室,,一起聊聊吧!”院長讓采購負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)他們一起去會議室,。 “是這樣,,既然你們都過來了,咱們爭取今天就敲定這筆訂單,,你們也都來過幾次了,,我們醫(yī)院也很忙!”院長首先確定了這次溝通的調(diào)子,�,?创蠹覜]有說話,她接下來繼續(xù)說道: “有些情況,,事先要說明一下:我們是一家香港公司開設(shè)的私營醫(yī)院,,跟國營醫(yī)院不同,沒有那么多的彎彎繞繞,,或者說潛規(guī)則,。在采購方面,無論藥品,,還是醫(yī)療器械,,都是陽光 操作 ,,公平、公正,、公開,,我們堅(jiān)持一個(gè)原則:同等的產(chǎn)品看質(zhì)量,同等的質(zhì)量看價(jià)格,,同等的價(jià)格看服務(wù),,也就是說,如果質(zhì)量相當(dāng),,價(jià)格相當(dāng),,我們就看誰的服務(wù)好……”女院長拿著一張紙,坐在會議桌的中間,,看著大家,。也許是過于豐滿,她的胳膊支在桌子上,,寬闊的額頭,,滲出星星點(diǎn)點(diǎn)的汗水,但她始終微笑著,,顯示出她內(nèi)在較高的涵養(yǎng),。 “現(xiàn)在,你們可以談?wù)劷o我們的價(jià)格政策了,,根據(jù)你們的報(bào)價(jià),,我們今晚會開董事會,明天就會有結(jié)果,�,!彼剡^頭來,看著采購負(fù)責(zé)人,,示意讓他進(jìn)行記錄,。 這確實(shí)是一件讓人很難下決定的事情,這在別的醫(yī)院,,也極少有這種情況出現(xiàn)的,。大家都在思索,到底誰會先說,�,?纱蠹矣侄己芮宄l先說,,也許會最先失去這次機(jī)會,,原因是你過早地拋出了自己的底牌。 就這樣,,大家你看看我,,我看看你,都默不作聲,。而此時(shí),,苦楝花也很矛盾,到底該不該打破沉默,?如果自己挑頭,,結(jié)果會怎么樣?她扭頭看看 劉靜 ,, 劉靜 正低頭看著手機(jī)屏幕發(fā)呆,, 而此刻的王明華,也在打著自己的盤算,。他在想,,不能輕易暴露自己的價(jià)格底線,要保留自己的底牌,,先讓別人說說看,。一方面,他要牢記老板交給自己的任務(wù),,以最小的投入,,獲取最大化的回報(bào),同時(shí),,他也想通過別人的報(bào)價(jià),,來衡量此次勝算的機(jī)率。然而,,他面前卻還有兩位朋友,,他很喜歡的朋友,尤其是苦楝花,。在他心里,,苦楝花是美麗而高傲的:有些憂郁而溫和的眼睛,瀑布般的頭發(fā),, 1.6 米左右而勻稱的身材,,戴著小巧的眼鏡,就連她脖子上的那顆很大的痣,,他也感覺性感和迷人,。但更讓他著迷的,是她的內(nèi)在:她的沉靜和得體,,她的矜持和素養(yǎng),,都是他所欣賞的。其實(shí), 劉靜 也是不錯(cuò)的,,性格開朗,,美麗時(shí)尚,但他心里總感覺,,就是沒苦楝花有味道,。 可旋即,他又矛盾地想到,,這是在商場,,一個(gè)應(yīng)該擯棄情感的地方,雖然他還沒有結(jié)婚,,他還有著對美好情感的憧憬,,可他此時(shí),必須要為公司的利益而戰(zhàn),。 在距離 劉靜 不遠(yuǎn)的地方,,還有另一家醫(yī)藥公司的代表,也低著頭,,沉默不語,,象在思考著,又象在算計(jì)著,。 “都不說話呀,,呵呵,總得有人先說吧,,不能在這里干耗著,。”女院長笑瞇瞇地環(huán)顧著大家,,最后,,定格在離她最近的苦楝花身上。 “你先說吧,,沒事的,,我們會全面權(quán)衡!” “那好,,我們的產(chǎn)品系列及其報(bào)價(jià),,都交給我們采購部門了,我們也跟公司的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)過了,,可以在原來出廠價(jià)格的基礎(chǔ)上,,最低給你們 8 折優(yōu)惠……”苦楝花直了直身子,看著院長說,。她之所以這樣說,,是有她的用意的,,那就是自己雖然率先說了,卻并沒有暴露出自己的出廠價(jià)格,,而醫(yī)院是已備案并知道的,。 可她的這種表態(tài),卻引來了下一個(gè)人,,也就是王明華的效仿,,在院長的目光中,,他說道:“我們所能夠做的讓步,,就是每臺機(jī)器再少 100 元,多了,,我也做不了主,!”他的這種說法,也是很高明的,,同樣是在沒有暴露出自己價(jià)格底線的條件下,,玩了一些太極的手法。 “那你們呢,?”院長看著最后一個(gè)人,。 “我們領(lǐng)導(dǎo)說了,在以前的基礎(chǔ)上,,再給你們 3% 的政策,,到底了!”那位小伙子也許是生手,,說話輕輕的,,象個(gè)女孩子。 “還能再優(yōu)惠些嗎,?”看大家都說完了,,院長拿起手中的資料,看著大家問,。 大家都面無表情而勉強(qiáng)地笑著搖了搖頭,。 “那好,你們回去等消息吧,,感謝你們的光顧,!”看院長站起身來,采購負(fù)責(zé)人趕緊跟大家握手道謝,。 大家陸陸續(xù)續(xù)地走出了會議室,。 “感覺怎么樣?”也許剛才太拘謹(jǐn),,現(xiàn)在可以放開一些了,,在跟院方道別之后,走到醫(yī)院大院里,苦楝花笑著問王明華,。 “聽天由命,,盡量爭取吧。你們呢,,應(yīng)該差不多吧,?”王明華又把他的包夾在了腋下,抬頭看了一眼頭頂上空刺眼的烈日,,回過頭來問道,。 “不清楚,看醫(yī)院方怎么決定吧,?”苦楝花淡淡地笑著說,。 “希望我們兩家都能跟這家醫(yī)院合作�,!睆南词珠g出來后,,緊緊跟上的 劉靜 趕上來插嘴道。 “但愿吧,!”他嘴上笑著,。“怎么可能呢,?”他心里想著,。 “好,那先這樣,,我上午還有事,,咱抽空再聊吧?”走到醫(yī)院門口,,王明華伸出他的手,,跟兩位道別。 “那好,,再見�,。 眱蓚(gè)人一起向他揮手,。 “希望這次我們公司的產(chǎn)品能被訂購,,這樣的話,我就可以申請老板,,再升一級工資了,,我要加油,唉,,現(xiàn)在還要去給另一家醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)去送錢,,這年頭,,醫(yī)院好黑啊,!”坐在出租車上,,王明華一邊開心地想,一邊又煩惱地感嘆著,。 而在另一輛出租車上,,苦楝花和 劉靜 則在分析著這次的勝算把握�,!拔覀児臼恰� + 制造 ’兩條腿走路,,而康民公司僅僅是代理公司,從產(chǎn)品成本的角度來講,,他們應(yīng)該競爭不過我們,!”苦楝花綜合分析了一下,對 劉靜 說道,。 “是啊,可如果我們勝出了,,那王明華可就慘了,,如果我們兩家都能獲得單子多好啊,!”此時(shí)的 劉靜 ,,少有地悲憫起來。 “嗯,,也是,,不同的產(chǎn)品,倒有這種可能,,可同類的產(chǎn)品,,就沒有辦法了!”苦楝花攬過 劉靜 的肩膀,,有些安慰地說道,。 “商業(yè)競爭有時(shí)很殘酷啊,兵戎相見的,,有時(shí)可能會是父子,、兄弟、姐妹,、情侶,,我甚至有些討厭做商業(yè)了!”不知怎么回事,, 劉靜 竟然一下子傷感起來,,這讓苦楝花有些莫名其妙,,這跟她的性格不相符啊�,?珊芸�,,她就猜到了她的心思,也許是她喜歡上了王明華吧,,這也難怪啊,。有時(shí)喜歡上一個(gè)人,就會為對方或喜或憂的,。 下午三點(diǎn)多,,苦楝花接到了醫(yī)院的電話,電話里,,那位采購負(fù)責(zé)人,,只問了一句話:“還能不能再優(yōu)惠?” “這已經(jīng)是我們公司最大的優(yōu)惠政策了,,再優(yōu)惠,,我們就要往里賠錢了,其實(shí),,大家都不容易的……既然這樣說了,,那這樣吧,我再請示一下公司,!”她放下了電話,。 “這醫(yī)院真滑頭啊,想榨干我們的利潤,�,!� 劉靜 憤憤地說。 苦楝花笑了笑,,把手機(jī)放到桌子上,,倒了兩杯水,又去了一趟衛(wèi)生間,,然后,,看看十幾分鐘過去了,這才拿起手機(jī):“剛給公司通過電話,,好說歹說,,老總就是不同意,那這樣吧,,我跟老總商量了,,把我的 3% 提成,給你們好了,,我們也想促成這筆生意,,您也給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)說一下,,互相幫幫忙……” “那好,我等您消息,,謝謝,,謝謝啊,!”苦楝花等對方掛了電話,,這才按了一下手機(jī)鍵盤,端起桌子上的涼開水,,一飲而盡,。 “怎么樣?有希望嘛,?” 劉靜 走過來,,看著苦楝花問道。 “謀事在人,,成事在天,,只要盡心盡力,一切問心無愧,,也就沒什么的了,,我們繼續(xù)開發(fā)其他客戶吧!”苦楝花晃了晃她的手臂,,笑著說。 “嗯,,那我們就等等吧,!”
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《營銷職場的別樣柔情》第50章:美女采購聶宇失戀了
孟建忠 2014-10-14 17:50
接著,林達(dá)又向陳西翰經(jīng)理匯報(bào)了導(dǎo)購員培訓(xùn)情況和卡夫樂超市“花語心情”系列新產(chǎn)品促銷安排的事,,經(jīng)過和卡夫樂超市采購經(jīng)理萬春華和采購助理聶宇溝通,,決定“花語心情”買贈促銷方案在特價(jià)促銷三天后再執(zhí)行,延長對消費(fèi)者的促銷吸引力,。陳西翰夸獎(jiǎng)林達(dá)做得好,,并對馬上就要進(jìn)行的卡夫樂超市“花語心情”新品促銷活動(dòng)提出了一些要求,要林達(dá)做好一切準(zhǔn)備,,本次促銷活動(dòng)務(wù)求取得成功,。 出了陳西翰的辦公室,林達(dá)心里忐忑不安,,銷售這片江湖真是險(xiǎn)惡,,無數(shù)的銷售人員又人在江湖,身不由己,。林達(dá)心說,, NND, 如果有來生,,打死老子也不做銷售工作了,簡直不是人干的活,。 接著,,按照陳西翰的要求,林達(dá)馬上打了一份關(guān)于青島普爾斯馬特超市的進(jìn)場公關(guān)費(fèi)用申請,,送到了陳西翰辦公室,,由于本次申請是追加費(fèi)用申請,由陳經(jīng)理去找省區(qū)經(jīng)理馮楊和總部領(lǐng)導(dǎo) William 溝通,,祈望領(lǐng)導(dǎo)們能夠批準(zhǔn),,普爾斯馬特的采購經(jīng)理潘立新這孫子還等著打發(fā)呢。 林達(dá)又想到了昨晚卡夫樂超市采購助理聶宇的短信,,這小丫頭昨晚看來遇到煩心事了,,不然怎么會那么晚發(fā)短信呢?看來又和男朋友鬧別扭了,。忙拿起手機(jī)給聶宇發(fā)了一條短信“美女,,不好意思!昨晚喝多了,,睡得早,,今早才看到你的短信�,!� “不好意思,,昨晚打擾你了!”過了一會,,聶宇回復(fù)過來,。 “又和男朋友鬧別扭了?那小子真是身在福中不知福,,不行讓他下崗 , 我來上崗再就業(yè),!”林達(dá)調(diào)侃道。 “現(xiàn)在上班,,不說了,,下班有空再說吧�,!甭櫽羁磥砭駹顟B(tài)有些不佳,。 “好的,美女,,要開心工作,,快樂生活。有什么需要林達(dá)效勞的,,請盡管吩咐,!”林達(dá)給聶宇回復(fù),,本次花語心情促銷活動(dòng),還有賴于聶大美女的支持呢,。 林達(dá)希望本次促銷活動(dòng)圓滿成功,,幫助他 10 月份順利達(dá)成銷售目標(biāo),再加上 10 月中下旬普爾斯馬特超市開業(yè),,需要提前備貨,,因此, 10 月份對林達(dá)來說是最關(guān)鍵的一個(gè)月,,關(guān)系到能不能拿到獎(jiǎng)金,,更關(guān)系到他能不能順利提前結(jié)束試用期,正式成為青島的 K/A 業(yè)務(wù)主任,。陳西翰經(jīng)理也向林達(dá)說了,,如果 10 月份銷售業(yè)績好的話,就向總部申請為他提前轉(zhuǎn)正,。 10 月份對林達(dá)來說,,意味著升職加薪的機(jī)會在向他招手。 一天的工作平淡無奇的快要結(jié)束了,,下班后怎么安排呢,?林達(dá)想楊蕾了,楊蕾她們最近忙的有些天昏地暗,,迎接外國客戶來看樣品和簽銷售合同,,看來,這個(gè)國慶節(jié)十一黃金周也要在加班中度過了,。自己這個(gè)國慶長假目前看來也泡湯了,,花語心情系列新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)正好跨國慶長假,做快速消費(fèi)品銷售就是這么怪,,別人放假休息的時(shí)候,正是銷售最旺的時(shí)候,,也是銷售人員最忙的時(shí)候,,所以做快速消費(fèi)品銷售的業(yè)務(wù)人員節(jié)假日一般都不能正常休息。難怪,,一個(gè)銷售人員在網(wǎng)上發(fā)牢騷“勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢,,無暇顧家愧對長輩!” 想到這里,,林達(dá)給楊蕾發(fā)了一條短信:“親愛的娘子,,你們今晚下班早嗎?我去接你,�,!� “相公,,還不知道呢?我們正在改設(shè)計(jì)稿件,,估計(jì)又要加班到很晚,!”楊蕾很快回復(fù)。 “寶貝,,別太累了,,注意身體,我去給你送晚餐,! ” 林達(dá)看了楊蕾的短信不免有些心疼,。 “我們公司訂餐了,不用你再跑一趟了,。親愛的,,你自己要好好吃飯。我們老板說了,,等客戶走了給我們放幾天假,,到時(shí)候蕾蕾再好好補(bǔ)償你!”看著短信,,林達(dá)心里一陣感動(dòng),。 “娘子,我現(xiàn)在肉體和精神雙重饑餓,,快要崩潰了,!”林達(dá)笑著回復(fù)。 “沒正經(jīng),,不理你了,!”林達(dá)好像看到了楊蕾小嘴嘟嘟的可愛樣子。 下班了,,林達(dá)有些無所適從,,現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)生活中沒了楊蕾就像沒了中心一樣。正在猶豫間,,忽然手機(jī)有了短信提示,,以為又是楊蕾呢,打開一看 , 發(fā)現(xiàn)是卡夫樂的采購助理聶宇,。 “下班了嗎,?能陪我到海邊走走嗎?”聶宇在短信中說,。 “可以,,去哪里?”林達(dá)心說,不知道聶大美女又怎么了,,也好,,自己正一個(gè)人無聊。 “我到東海路雕塑園那里等你,!”聶宇回復(fù),。 “好的,我馬上就過去,�,!绷诌_(dá)短信中說。 青島雕塑園坐落于青島市東部新區(qū)黃海濱畔,,由室內(nèi)雕塑藝術(shù)館和室外雕塑公園兩部分組成,, 園內(nèi)沿公園長軸方向設(shè)有兩條游覽線路,一條為沿濱海岸線的游覽線,,布置有平坦的步行道,,以便游人欣賞海景。同時(shí)開辟廣場,、雕塑廊,、雕塑花壇、石雕燈飾等園林小品,。另一條游覽線路是貫串公園綠化景區(qū)的主步行道,,隨地形起伏,沿途布置有雕塑,、休息廣場,、水池、瀑布,、綠化墻,、水中綠化雕塑、雕塑展區(qū),、鵝卵石鋪裝的旱池區(qū)和林蔭道,。中部為下沉式廣場水池,為游人提供一個(gè)宜人的室外休息空間,,別具一格的廣場,,修剪整齊的植物雕塑、自然曲折的溪水,、瀑布和規(guī)則的水池廣場,充分體現(xiàn)了歐式造園手法,,與青島的城市風(fēng)格和諧統(tǒng)一,。 青島雕塑藝術(shù)館是青島市東海路環(huán)境藝術(shù)工程的畫龍點(diǎn)睛之筆,海光山色與精美的雕塑相映成輝,達(dá)到藝術(shù)資源與自然資源最佳配置,。室外雕塑和室內(nèi)雕塑相結(jié)合,,城市雕塑和架上雕塑相結(jié)合,產(chǎn)生一個(gè)獨(dú)特的雕塑人文景觀,,每年吸引眾多的中外游客和市民來這里欣賞,、游覽、休閑,。 林達(dá)趕到了雕塑園,,尋找著聶宇,此時(shí)正是夕陽西下,,落日的余暉和絢麗的山海風(fēng)光交相輝映,,雕塑園的風(fēng)景此刻非常迷人。終于,,林達(dá)終于在那個(gè)大的中山裝雕塑前看到了聶宇,,她正站在那里呆呆出神,林達(dá)慢慢的走了過去,。 “美女,,怎么了,不會想跳海吧,?千萬別想不開,!”林達(dá)開著玩笑。 “你來了,,沒什么,,我和他分手了,心里有點(diǎn)悶,,想來海邊走走,!”聶宇有些傷感的說。 “不要太傷心,,你和他如果不合適早點(diǎn)分開或許是好事,。走過去,前邊是一片更美的天空,�,!绷诌_(dá)安慰著聶宇。心說,,果然聶大美女和男朋友鬧翻了,,怎么想到我了呢?林達(dá)心里有些惴惴不安,。 “你知道嗎,?我和他是從大三開始的,,到昨天正好滿三年了,沒想到這個(gè)結(jié)局,�,!甭櫽钅且豢萄廴τ行┘t了。 “美女,,不要想那么多了,!”林達(dá)一時(shí)也不知說什么好,心里嘆了一口氣,,畢業(yè)看來真的是校園愛情的墳?zāi)�,,自己和胡雯雯�?dāng)年在大學(xué)里愛的死去活來,最后不也是無言的結(jié)局嗎,。 “你知道嗎,?當(dāng)年就是在這個(gè)雕塑前,他用他的野性和粗魯征服了我,!”聶宇手指了林達(dá)旁邊一個(gè)巨大的眼鏡雕塑,,這個(gè)巨大的眼鏡雕塑和林達(dá)面前的大型中山裝雕塑,是整個(gè)雕塑園外園的標(biāo)志性建筑,。聶宇可能太需要傾訴了,,像魯迅筆下的祥林嫂一樣,絮絮叨叨的向林達(dá)講起了她和男朋友的愛情經(jīng)歷,。聶宇和男友是青島建工學(xué)院(現(xiàn)已改名青島理工大學(xué))的同班同學(xué),,她男友是青島本地人,班里的體育委員,,人長的高大健壯,,聶宇是班里的團(tuán)支部書記,兩人由于都是學(xué)生干部,,交往較多,,慢慢的男友愛上了她。當(dāng)年就是在雕塑園這個(gè)位置,,男友正式向她表白了,,由于聶宇當(dāng)時(shí)沒有思想準(zhǔn)備,非常猶豫,,男友不顧一切的擁抱和親吻了她,。畢業(yè)后,男友家里反對他們的戀愛,,原因是聶宇不是青島本地人并且來自農(nóng)村,。很多青島本地人骨子里還殘存一種狹隘的觀念,還分青島人和外地人,,農(nóng)村人和城里人,。林達(dá)對這樣的所謂青島本地人深惡痛絕,,青島一百多年前還是一個(gè)叫膠澳的小漁村,你們不是農(nóng)村人嗎,?你們大部分不也是從外地來到青島的嗎? 聶宇的男友開始還能頂住家里的壓力,,繼續(xù)和聶宇交往和相愛,,慢慢的卻對她冷淡了下來,不冷不熱的,,就在昨晚,,兩人因?yàn)楝嵤聽幊常舱叫媪巳陳矍樯畹慕K結(jié),。 “美女,,不要哭了。這小子這么聽家人的意見,,證明他不是真的愛你,,為他傷心根本不值得!”林達(dá)和聶宇漫步在雕塑園海邊的沙灘上,,周邊的風(fēng)景非常旖旎,,可惜兩人都無心欣賞。 “林達(dá),,經(jīng)過這次變故,,我曾經(jīng)發(fā)誓,我再也不想談戀愛了,�,?晌倚牡祝� 仍然期盼一份真摯的愛情,,一個(gè)可以對我付出真心,,關(guān)心我愛護(hù)我的男人。你不會理解,,一個(gè)女孩子孤獨(dú)的在外打拼,,多么渴望有一個(gè)可以依靠的肩膀啊,!”聶宇目不轉(zhuǎn)睛的看著林達(dá),。 “放心吧,一切都會好起來的,,你一定能找到一個(gè)稱心如意的好男友,!”林達(dá)有些不敢看聶宇的眼睛,心里有些不安,,她和我說這些干什么,。 “但愿吧,!”聶宇看出了林達(dá)的目光有些逃避。 “美女,,你看,,從這里能看到石老人那塊海中的大石頭!”林達(dá)有意的岔開話題,,不想再糾結(jié)在沉重的愛情話題中,,更重要是林達(dá)也不想和聶宇發(fā)展愛情關(guān)系�,?陀^的說,,聶宇是個(gè)非常好的女孩,如果沒有楊蕾的話,,或許是個(gè)不錯(cuò)的選擇,。再說愛情這個(gè)話題太沉重,有誰能說的清楚呢,? 青島是個(gè)年輕人的城市,,很多愛情故事發(fā)生在認(rèn)識短暫的朋友們身上。愛情來得突然,,去得迅速,。因?yàn)榧拍芏嗲嗄昴信疀_動(dòng)的走在一起,;因?yàn)槭煜ず拖嗷チ私�,,很多戀人痛苦的分開 —— 這就是典型的青島式愛情! “青島石老人就是指的那塊大石頭嗎,?”聶宇好奇的問,。 “是的,你來青島這么多年了還不知道嗎,?關(guān)于石老人的傳說是一個(gè)古老感人的故事,。”林達(dá)說,。 “我經(jīng)常聽大家講石老人浴場和沙灘,,也去過那里很多次,其他的知道的真不多,!”聶宇說,。 “這里為什么叫石老人,有一個(gè)感人的故事,。相傳,,石老人原是居住在午山腳下的一個(gè)勤勞善良的老漁民,與聰明美麗的女兒相依為命,。 不料一天女兒被龍王搶進(jìn)龍宮,,可憐的老父親日夜在海邊呼喚,,望眼欲穿,不顧海水沒膝,, 直盼得兩鬢全白,,腰弓背駝,仍執(zhí)著地守候在海邊,。 后來趁老人坐在水中拄腮凝神之際,,龍王施展魔法,使老人身體漸漸僵化成石,。姑娘得知父親的消息,痛不欲生,,拼死沖出龍宮,, 向已變作石頭的父親奔去,。她頭上插戴的鮮花被海風(fēng)吹落到島上,,扎根生長,,從而使長門巖,、 大管島長滿野生耐冬花,,所以,,耐冬花成了青島今天的市花,。當(dāng)姑娘走近嶗山時(shí),,龍王又施魔法,,把姑娘化作一巨礁,,孤零零地 定在海上。 從此父女倆只能隔海相望,,永難相聚,,后來人們把父親變的巨石稱為石老人,姑娘變的那塊巨礁稱為“女兒島”,�,!绷诌_(dá)慢慢的向聶宇講著那個(gè)凄涼感人的故事。 “太感人了,,原來石老人是這個(gè)來歷,。”聶宇被林達(dá)講的故事感動(dòng)了,。 “美女,,我們?nèi)コ燥埌桑荒芤恢痹谶@里喝海風(fēng)呀,,你不餓嗎,?”林達(dá)提議,感到肚子里早已唱起了空城計(jì),。 “開始沒感覺餓,,現(xiàn)在有些感覺了,!”聶宇微微一笑。 “美女,,終于看到你笑了,,你笑起來很美,要多向生活微笑,!”林達(dá)也笑著說,。
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《碧水灣:服務(wù)創(chuàng)造傳奇》書稿連載(3)
鄭澤國營銷策劃 2014-9-11 13:10
文化沉淀下來了,才是核心競爭力 方大為是碧水灣的總辦主任,,也是離姜忠平最近的人,。 來自大別山區(qū)的他,一直到 9 歲才見到四個(gè)輪子的汽車,。他生活的村子里讀書人不超過 10 個(gè),。盡管其他各科都很優(yōu)秀,因?yàn)橛⒄Z嚴(yán)重偏科,,方大為考入了桂林旅專,,桂林也是他走出大山的第一個(gè)城市。因?yàn)槌煽儍?yōu)秀,,他大二就開始進(jìn)入桂林的一家臺灣公司上班,。畢業(yè)后,在碧水灣營銷部供職一年,,隨后離職自行創(chuàng)業(yè),。又過了一年半,再度回到碧水灣,。 曾經(jīng)的天之驕子,,到激情創(chuàng)業(yè)的歷練,方大為說自己看懂了許多,。他認(rèn)為自己在碧水灣某種程度上有一點(diǎn)點(diǎn)另類,。由于中途在外面“混”過,他對碧水灣的一切有自己的獨(dú)立思考,,所言也更由衷而客觀,。 方大為的特殊身份,讓我們格外重視,。我們對他的訪談,,特意選擇在他離開碧水灣來廣州出差的時(shí)候。地點(diǎn)選在廣州天河北路我的辦公室,。坐在藤椅上,,一邊欣賞窗外的都市風(fēng)景,一邊品嘗 40 年的知青老茶,方大為的神情變得輕松愉快,。于是,,我開始切入正題。 我問:“你認(rèn)為碧水灣成功的最主要原因是什么,?” 方大為說:“一大半是因?yàn)橛袀(gè)好的領(lǐng)頭人,,高層、管理層都很正,,還有碧水灣的企業(yè)文化,。領(lǐng)導(dǎo)層的弦永遠(yuǎn)是繃著的,永遠(yuǎn)高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,�,!� 我問:“你對碧水灣的以德治村怎么看?” 他 說:“姜總把行業(yè)分析透了,,所以從企業(yè)起步就提出以德治村,。就像鄭老師你上次也提過的,人分四種:有德有才,,有德無才,無德有才,,無德無才,。碧水灣以德為先,德在前,,才在后,。因?yàn)闇厝⻊?wù)行業(yè)不是高精尖行業(yè),有中等能力就行,。加上經(jīng)驗(yàn),,就能做好。再有,,前些年酒店行業(yè)風(fēng)氣不太好,,所以碧水灣開業(yè)就提出以德治村,十年來一直圍繞這個(gè)走,。以德治村是碧水灣獨(dú)特的文化,,是基礎(chǔ)的、核心的東西,,解決了很多問題,。 “如果用一個(gè)字形容碧水灣,就是正,。正氣,,正義,正直,。十年來,,碧水灣沒有一個(gè)人越級提拔,,再優(yōu)秀也不能越級,否則對其他人不公平,。在這里,,你不是會拍馬屁就升職。如果這樣,,埋頭苦干的人就吃虧,。碧水灣的文化是大家有共同認(rèn)知的東西,這是無法模仿,、無法超越的,。” 我問:“你怎樣理解碧水灣的德,?” 他說:“我理解的可能比較通俗一點(diǎn),,我覺得碧水灣的德,應(yīng)該包括員工之間的友愛互助,,上下級之間的互幫互助,。在碧水灣,這個(gè)氛圍是很濃的,。還有就是,,碧水灣文化是正確的價(jià)值取向。碧水灣的很多員工,,都比較單純天真,。包括前臺很多女孩子,真的是內(nèi)心世界還很純凈,。特別是從學(xué)校剛來的,,他在這個(gè)氛圍里開始學(xué)習(xí),沒有接觸過外面的復(fù)雜世界,,沒有在社會大染缸里浸染過,,他一來就在碧水灣的人文環(huán)境里成長。你看很多總監(jiān),,他已經(jīng)在碧水灣整整十年了,。你再讓他進(jìn)入社會,那是顯得多么復(fù)雜的一件事,。他在這里,,已經(jīng)變成一個(gè)很有正義感的人。 05 年還是 04 年,,我忘了是哪一年,,有個(gè)保安員看到房客落水,直接從橋上就跳下去了,他不會去想個(gè)人的安危得失,�,!� 方大為說的那座橋我走過,從碧水灣主景區(qū)通往郊野公園,,大約有幾層樓高,。從橋上望下去,水流湍急,,令人膽寒,,很難想象一個(gè)有正常思維的人會從那么高的橋上直接跳下去。 他又說:“還有一年,,小食廣場失火了,,所有人都不顧一切沖進(jìn)去。個(gè)人利益沒有人去想,,都去滅火了,。就像姜總說的,不管社會怎么復(fù)雜,,社會風(fēng)氣怎么差,,碧水灣的人在這個(gè)門內(nèi),要做一個(gè)善良,、感恩,、勇敢、有愛的人,。他一直是這樣教育這些人。在小食廣場失火那一瞬間,,大家的思想形成了一個(gè)高度,。你說部隊(duì)有可能這樣,但在這個(gè)復(fù)雜的社會里面就很難,,特別是在企業(yè),。這種思想高度,其實(shí)是員工的認(rèn)同感,。一個(gè)企業(yè)可能會換總經(jīng)理,,但是文化的東西你換不了。而且碧水灣現(xiàn)在已經(jīng)十年了,,企業(yè)文化已經(jīng)沉淀下來了,,這個(gè)才是核心競爭力。 ” 我問:“碧水灣的成功,,與其他溫泉企業(yè)究竟有什么不同,?” 他說了兩個(gè)字:“堅(jiān)持。” “碧水灣十年,,有許多堅(jiān)持,,比如一直堅(jiān)持的員工下班排隊(duì)走。從溫泉到員工食堂,,兩人成排,,三人成列,這個(gè)已經(jīng)成為碧水灣的文化,。這么做的原因,,第一是讓我們員工有一個(gè)紀(jì)律;還有就是假如客人在停車,,或者剛好經(jīng)過,,他看到我們員工下班這么有規(guī)矩、有紀(jì)律,,會覺得這個(gè)企業(yè)是有管理的,,員工是有素質(zhì)的,他會對這個(gè)企業(yè)產(chǎn)生好感,。這個(gè)習(xí)慣一直堅(jiān)持,,這么多年沒有誰去打破它。如果走路不那樣,,感覺很不自在,。這現(xiàn)在已是碧水灣的一個(gè)下班的亮麗風(fēng)景線。 “還有我們宿舍十年來一直堅(jiān)持 12 點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)熄燈,。我們像學(xué)校一樣總閘關(guān)了,,宿舍管理員每個(gè)地方檢查。其他的企業(yè)可能不關(guān)宿舍,,有員工玩通宵,。你在那些地方聽到的,可能都是討論離職啊,,去哪里打牌啊,,如果他的主流是這個(gè),行動(dòng)就會跟著這個(gè)思想主流走,,碧水灣不是這樣,。” 關(guān)于“堅(jiān)持”,,方大為只是給我們舉出了兩個(gè)很小的例子,,隨著在碧水灣采訪和體驗(yàn)的深入,我們對他所說的“堅(jiān)持”二字有了更多的例證,。且不說姜忠平對“以德治村”的十年堅(jiān)持,,比如許多活動(dòng),,他們也是一年年堅(jiān)持下來,碧水灣新春歡樂溫泉節(jié)一辦就是十年,;碧水灣人春節(jié)聯(lián)歡晚會也是辦了十年,;還有企業(yè)運(yùn)動(dòng)會,周年慶聯(lián)誼會,,周年慶管理層登山等等,,都是堅(jiān)持了十年。 好的東西能夠堅(jiān)持下來,,就成了傳統(tǒng),,成了文化。 我曾經(jīng)被人鄙視 我問方大為:“你在碧水灣這些年,,進(jìn)去,,出來,又進(jìn)去,,在整個(gè)過程當(dāng)中,,比如過去的某一年,有沒有你親身經(jīng)歷的,,讓你感到特別震撼的一些小事,?” 方大為想了想,說: “我自己感覺特別震撼的,,是我曾經(jīng)被人鄙視,。那是在 2007 年,我剛?cè)肼毜诙�,,營銷部辦公室就在一樓,,旁邊是洗手間,我拿個(gè)杯子去洗,,洗完之后杯子后面還有一點(diǎn)水,,我拿回去的路上不小心有幾滴水就滴出來了。營銷部的一個(gè)女孩子當(dāng)場就批評我,,她說你這樣把地面搞濕,清潔工打掃起來麻煩,。我當(dāng)時(shí)剛進(jìn)來不久,,覺得很不可思議,而且人家只是一個(gè)普通的員工,。 “這樣的例子還有不少,。比如溫泉部有個(gè)員工手機(jī)震動(dòng),他拿出來看了一下,,旁邊的同事馬上向他指出來:上班不能帶手機(jī),,你還是老員工,,這是很嚴(yán)重的問題。 “碧水灣一個(gè)宿舍住六個(gè)人,,如果有一個(gè)人晚上回來老是議論哪個(gè)人不好,,其他的幾個(gè)人當(dāng)場就會說她:你要感覺有什么不好,你就不要在這里住,。 “前臺的女孩子晚上加班到十一二點(diǎn),,是很正常的事。她們不會回去說閑話:今天晚上搞這么晚,。在碧水灣不會這樣,,因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)形成了習(xí)慣。習(xí)慣是慢慢養(yǎng)成的,,習(xí)慣多了就成了文化,。正面的文化多了,就壓倒反面的東西,。就算有百分之二十的人說,,你也成不了主流,說了也是白說,。 “在碧水灣,,你做了一件違反原則的事,就會有一幫人出來說你,,當(dāng)場批評你,。正面的力量、正面的思想始終占主流,,滲透到每個(gè)角落,。姜總以前說過:碧水灣是有真善美的。有哪個(gè)員工生病了,,有哪個(gè)員工有困難,,全公司的人都會自發(fā)地伸出手,去幫助他解決困難度過難關(guān),�,!� 所有人都在努力為碧水灣奉獻(xiàn) 方大為說,“我這個(gè)人本身很難改變,,因?yàn)閯偖厴I(yè)就在一家臺灣企業(yè),,從老總到總監(jiān)都是臺灣人,第一份工作對我的人生影響很大,,對我的思維模式也影響很大,。那個(gè)時(shí)候的思維模式就是:上班就上班,下班就下班,。上班就是工作,,下班就是自由時(shí)間,。公司是不準(zhǔn)加班的,下班就得走,,但上班就得認(rèn)真干,。那種模式已經(jīng)固化在腦子里。但是到了碧水灣以后,,你如果一下班就走,,大家都在這里,沒有說要加班,,但是就你一個(gè)人走了,,總感覺很怪異。在碧水灣,,沒有一個(gè)人每天只做八小時(shí),,每個(gè)人都自動(dòng)延長了工作時(shí)間,但是公司從來沒有鼓勵(lì)或者強(qiáng)迫這么做,。 “現(xiàn)在也沒有加班費(fèi),,公司不給你加班費(fèi),因?yàn)闆]有班要加,。你有事沒處理完,,處理完就走了。而且我也沒有時(shí)間,,一三五要開會,,開到九點(diǎn)半,只有星期二和星期四,。本來辦公室事情就多,,星期二、星期四只要公司有事情,,我就要在那里,。那么九點(diǎn)、十點(diǎn)回去都是很正常,。前幾天星期二沒開會,,六點(diǎn)就下班,六點(diǎn)半我就回家了,,我感覺很空虛,。我自己是一個(gè)很難改變的人,但我這樣也被感染了,。六點(diǎn)半回去,,感覺就是很不正常,。今天回來那么早,,不知道干什么,。 “把工作當(dāng)成一種樂趣,把敬業(yè)當(dāng)成一種習(xí)慣,,這是碧水灣一開業(yè)就提出的企業(yè)價(jià)值觀,。大家晚上在那里加班,就是很開心,。比如營銷部,,晚上吃完晚飯,大家排著隊(duì)又去辦公室,。我剛來的時(shí)候,,就問營銷部的人:下班還去辦公室?他反問我一句:那你說不去辦公室我去哪里,?我只好開玩笑說:沒有辦法,,你已經(jīng)走火入魔了。所以說正因?yàn)檫@些,,碧水灣的服務(wù)才能做好,,最終就是靠人,大家都在努力為碧水灣奉獻(xiàn),。其實(shí)碧水灣的人奉獻(xiàn)得很多,,從老總到員工,大家都在奉獻(xiàn),�,!� 嚴(yán)格的背后是關(guān)愛 我問方大為:“你覺得這一切是怎么做到的?碧水灣從干部到員工,,這樣自覺地去奉獻(xiàn),,不計(jì)報(bào)酬,不覺得累,,也不向別人叫苦,,又沒有強(qiáng)制規(guī)定,這一切是怎么做到的,?” 方大為說:“用四個(gè)字回答,,就是嚴(yán)愛結(jié)合。姜總對主流的東西,,對規(guī)定的東西,,要求非常嚴(yán)。他用各種各樣的嚴(yán)格規(guī)定,,做了很大一個(gè)框,,所有人都在這個(gè)框里面,所有人都必須按照這個(gè)框架來,。這是對工作,,對生活就是愛,。 “在工作方面,我們有很多的嚴(yán),,下班要排隊(duì),,晚上回宿舍一定要在 12 點(diǎn)之前,這都是多少年都不會變的東西,。在生活方面,,就是給予更多的關(guān)愛。就是兩條線一直走,,左邊的那個(gè)嚴(yán),,一直往上走,對大家都是公平的,,思想高度統(tǒng)一,,沒有人特殊。右邊的是關(guān)愛,,也是一直往上走,。如果光是嚴(yán)的話,人家會受不了,,嚴(yán)格的背后是一種關(guān)愛,。” 我問:“就你平時(shí)的所見所聞,,有什么細(xì)節(jié)是讓你有觸動(dòng)的,?” 方大為說:“禮賓組的齊曉玉,上次在接待客人的時(shí)候嗓子有點(diǎn)沙啞,,可能上火了,,剛好姜總陪客人下電梯,就注意到了,。第二天早上我在辦公室,,姜總叫辦公室的女孩子通知齊曉玉來一下,姜總就給她拿了一盒能治療下火的蜂王漿之類的東西,。齊曉玉當(dāng)時(shí)就非常感動(dòng),。她覺得她生病有人在關(guān)心她。其實(shí)員工要的就是關(guān)心,,她并不是在乎給的這盒東西有多少價(jià)值,。人性都是這樣的,她不在乎這個(gè)東西,,她感覺有關(guān)愛,。 “姜總作為總經(jīng)理去關(guān)注到一個(gè)普通員工,在別的企業(yè)是不可能的。每個(gè)企業(yè)都講究位置關(guān)系,、級別關(guān)系,,不管是私營企業(yè)還是國有企業(yè),都有這種關(guān)系,。像董事長找員工問今天身體怎么樣了?那是不可能的,。 “上次姜總叫我?guī)退硪环菸淖植牧�,,�?dāng)天晚上一直忙到十點(diǎn)多。剛好那天晚上姜總也在辦公室加班,。他是十點(diǎn)多走的,,他走了以后我還一直在忙。到十一點(diǎn)半的時(shí)候,,電話鈴?fù)蝗豁懥�,,我心里想,這么晚了誰還打電話,?一接,,是姜總的,他說:你還不回去,?我說:馬上回,。他說:外面在下大雨了,我叫車在外面接一下,,送你回去,。然后我一下去走到大堂前面那個(gè)位置,司機(jī)就把車停在那里,,對我說:姜總叫我來接一下你,,下雨了�,!� 說到這里,,方大為忽然停頓下來,他的眼圈紅了,。
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中國企業(yè)精神批判系列五:企業(yè)精神與員工認(rèn)同
熱度 3 崔自三 2014-8-29 08:44
前不久,,為一家省級國企講課,助理在會場做培訓(xùn)前的“破冰”活動(dòng),,筆者在門外等著上場,。一位女員工,端著臉盆從辦公室出來,,經(jīng)過會場時(shí),,正好,會議室后邊一扇門是開著的,就見這個(gè)員工,,抬起一只腳,,咣當(dāng)一聲,就把門給重重關(guān)上了,。驚得筆者一臉愕然,。 員工用腳關(guān)門說明什么問題?筆者陷入深思,,如果是在自己家里,,她會這么做嗎?我們只能說,,這位員工,,絕對沒有視公司為家,體現(xiàn)主人翁的精神了,,那么,,到底是什么原因?qū)е碌哪兀? 有的企業(yè)精神“高大上”,脫離員工太遠(yuǎn),。北京一家公司網(wǎng)站有關(guān)企業(yè)文化是這么寫的:“熱愛黨,、熱愛祖國、熱愛社會主義”,。當(dāng)然,,這樣的企業(yè)文化,也沒錯(cuò),,關(guān)鍵是,,在企業(yè)層面,它與員工有直接的關(guān)系嗎,? 某一家 企業(yè)文化墻上用大大的字寫著“責(zé)任”,,強(qiáng)調(diào)擔(dān)當(dāng),可筆者給這家企業(yè)講了十余天課程,,卻連只要一使用就一直發(fā)出滋滋雜音的音響,,反映了之后,都沒有人去修,,投影儀也無人去開關(guān),,只有讓助理來去做,這種掛在墻上的企業(yè)文化,,到底是誰的文化,?可以保證,它不是員工文化,,應(yīng)該說是一種高層文化,。 企業(yè)精神要想發(fā)揮它的威力,首先要看它是否建立在員工認(rèn)同基礎(chǔ)之上。要想獲得員工認(rèn)同,,應(yīng)該有兩種途徑: 一是企業(yè)自上而下自然而然形成的企業(yè)文化或精神,。比如,領(lǐng)導(dǎo),、管理者自身的帶領(lǐng)帶動(dòng)作用,,形成的企業(yè)文化,如敬業(yè),、勤奮,、認(rèn)真、務(wù)實(shí)等等,。 二是后天與員工一起形成的企業(yè)文化。比如,,先前沒有成文的企業(yè)文化,,將多年積累的文化雛形系統(tǒng)化,在這個(gè)過程當(dāng)中,,充分吸收優(yōu)秀員工行為與意見,,最終形成大家共同認(rèn)可的企業(yè)精神或文化。 但很多企業(yè)的精神或文化,,卻是領(lǐng)導(dǎo)人意志的體現(xiàn),,雖然,有高度,,也有前瞻性,,但卻脫離實(shí)際,讓員工遙不可及,,更不用說執(zhí)行,。 實(shí)際上,企業(yè)精神是需要從低到高的,,一個(gè)員工連生存問題都沒有解決,,連明天能不能還在這家企業(yè)待下去,工資和福利能不能順利兌現(xiàn),,都心里沒底,,你能跟他談企業(yè)精神嗎?只有滿足員工最基本的生活需要,,再通過提供有充分競爭力的平臺和激勵(lì)手段,,企業(yè)精神才能慢慢融入其血液,落實(shí)到每天的行為當(dāng)中去,。 企業(yè)精神,,最初應(yīng)該強(qiáng)調(diào)個(gè)人的修為,比如,付出,、實(shí)干,、感恩等等,鼓勵(lì)大家齊心協(xié)力,,把企業(yè)做強(qiáng)做大,,然后,隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,,而可以過渡到擔(dān)當(dāng),、奉獻(xiàn)、愛國等等,,企業(yè)精神的構(gòu)建,,不是一蹴而就,需要講究過程與階段,。 企業(yè)精神,,還需要企業(yè)、高層與員工彼此信任與互動(dòng),。一個(gè)等級森嚴(yán)的企業(yè),,是沒有共同的企業(yè)精神可言的,因?yàn)榇蠹叶荚谧约旱摹暗燃墶弊鍪�,,互不滲透,,一個(gè)缺乏信賴的企業(yè),也是難以做到員工認(rèn)同的,。 有時(shí)遇到一些企業(yè)在酒店舉辦年度會議,,或訂貨會議,卻讓酒店服務(wù)員將房間內(nèi)的所有食品,、飲料等統(tǒng)統(tǒng)撤下,,這種“防賊”般的做法,意味著什么,?一個(gè)連自己的員工都信不過的企業(yè),,員工會全身心投入嗎?員工會在企業(yè)里找到家的感覺嗎,? 企業(yè)精神或文化,,不是空口號,而是企業(yè)上下的共同認(rèn)同,。企業(yè)只有真正地把員工當(dāng)人看,,傾聽員工心聲,關(guān)心員工疾苦,,與員工一道共同打造企業(yè)精神,,企業(yè)才能擁有真正屬于自身的精神,,才能真正“接地氣”,才能融入到員工的心智與行為當(dāng)中,,才能產(chǎn)生生產(chǎn)力,,而共同創(chuàng)造與分享企業(yè)成長成果。
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三思創(chuàng)意型團(tuán)隊(duì)工作氛圍管理
高承遠(yuǎn) 2014-7-29 23:30
有一個(gè)朋友在一家本土 4A 廣告公司工作,,又一次跟我聊天的時(shí)候說到,,他們公司的團(tuán)隊(duì)氛圍太差了,“辦公室里都沒有什么人說話,,除了開會基本上都是靜悄悄的”,,他覺得這樣的氛圍很沉悶,不喜歡這樣的團(tuán)隊(duì),。 像廣告,、咨詢、數(shù)據(jù)調(diào)查類的公司,,或者傳統(tǒng)行業(yè)的品牌,、市場部,很多都需要比較密切的團(tuán)隊(duì)配合,,而且,,這樣行業(yè)和崗位性質(zhì)決定了團(tuán)隊(duì)氛圍非常重要,,當(dāng)然并不是說傳統(tǒng)行業(yè)中其他崗位不需要團(tuán)隊(duì)配合,,比如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等崗位同樣是團(tuán)隊(duì)配合,,但創(chuàng)意型,、服務(wù)性崗位需要更默契的配合,筆者曾經(jīng)在電視臺,、報(bào)社,、廣告公司都做過,以電視臺為例,,編導(dǎo),、記者、主持人,、攝像等崗位形成了一個(gè)連續(xù)的工作流,,要互相配合的十分默契才可以完成一個(gè)完美的電視作品。 創(chuàng)意性團(tuán)隊(duì)工作氛圍和配合默契度的重要性不言而喻,,那么,,如何才能打造或者改善創(chuàng)意性團(tuán)隊(duì)的工作氛圍呢?這位朋友也拿這個(gè)問題來問我,。高承遠(yuǎn)認(rèn)為沒有人能夠打造一種團(tuán)隊(duì)的氛圍,,就算是公司的總經(jīng)理也沒有這個(gè)能力,,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)氛圍的本質(zhì)是每個(gè)人的感覺和表現(xiàn)相互作用形成的人際場。雖然沒有人能夠完全去像開空調(diào)一樣改善一個(gè)空間的氛圍,,但是總有一些思路,,值得去探究和踐行。筆者這里提出自己對于團(tuán)隊(duì)氛圍管理方面的三點(diǎn)思考,,希望與大家交流,。 首先,從宏觀角度來看,,公司的制度,、架構(gòu)決定了團(tuán)隊(duì)氛圍的大氣候。比如,,在一個(gè)服從性文化的背景下,,或者相互支持的部門之間沒有建立溝通交流機(jī)制的前提下,這樣的團(tuán)隊(duì)是很難形成很融洽的工作氛圍的,。而在一個(gè)團(tuán)隊(duì)晉升制度比較完善,,團(tuán)隊(duì)成員之間沒有太多利益關(guān)系,團(tuán)隊(duì)整體的管理比較人性化的企業(yè),,氛圍相對較好,。筆者曾經(jīng)服務(wù)國河南一個(gè)大型的農(nóng)資品牌,他們的老板是退伍軍人,,在企業(yè)管理中推崇軍事化管理,、服從大于一切,當(dāng)然在工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)這樣的氛圍和制度或許是高效的,,但是在創(chuàng)意行業(yè),,用流水線的標(biāo)準(zhǔn)來要求恐怕既沒有效率,最后也沒有達(dá)成效果,。 其次,,從中觀的角度來看,公司的中高層對待基層員工的態(tài)度決定了一定時(shí)期內(nèi)的團(tuán)隊(duì)小氣候,。如果團(tuán)隊(duì)的中高層崇尚扁平化管理,,比較能夠包容或者愿意鼓勵(lì)年輕人犯錯(cuò)誤甚至為之承擔(dān)一定的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn),而且中高層能夠有意識并主動(dòng)去活躍氣氛,,那這個(gè)團(tuán)隊(duì)氛圍的建設(shè)就有了實(shí)際的保障,。 最后,從微觀的角度來看,,鼓勵(lì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員和個(gè)體去形成一種活躍的氛圍也必不可少,,比如員工下午茶、開放型的辦公空間,、員工生日慶賀,、團(tuán)隊(duì)旅游培訓(xùn)拓展活動(dòng)等,,這些雖然看上去形成了成本但沒有什么收益,而且很多時(shí)候因?yàn)檫^于細(xì)節(jié)而被忽視,,但是一旦利用好必然極大的調(diào)動(dòng)員工的積極性,,對于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力從而形成有戰(zhàn)斗力的服務(wù)團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要,如果你還沒有意識到這一點(diǎn)的重要性,,建議你去吃一次海底撈,,就是這樣一個(gè)并不是太多創(chuàng)意的傳統(tǒng)飲食服務(wù)行業(yè),會讓你覺得員工主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來真的太可怕啦,。
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如何以人為本推進(jìn)TPM管理
華天謀 2014-2-26 16:45
一,、“以人為本”推進(jìn)TPM管理的研究與實(shí)踐的內(nèi)涵和做法 (一)建立并完善組織結(jié)構(gòu),形成長效運(yùn)行機(jī)制 1.成立推進(jìn)組織,,細(xì)分職責(zé) 烯烴部成立了 TPM 推進(jìn)委員會和推進(jìn)辦公室,,負(fù)責(zé)動(dòng)員全體員工及TPM的全面推進(jìn)。形成了烯烴部主管經(jīng)理負(fù)總責(zé),、職能部門統(tǒng)籌安排和監(jiān)督,、各基層單位具體實(shí)施的管理模式。并對各級管理層次職責(zé)進(jìn)行細(xì)分,,TPM辦公室要按公司及活動(dòng)指導(dǎo)要求,,指導(dǎo)及協(xié)調(diào)烯烴部TPM總體工作;負(fù)責(zé)烯烴部TPM活動(dòng)對外的交流,、匯報(bào),、接受指導(dǎo)等相關(guān)組織協(xié)調(diào)工作;定期組織對各車間進(jìn)行檢查及考評,、診斷,,形成全面的推動(dòng)氛圍,。各車間要成立TPM推動(dòng)組織,,建立活動(dòng)推動(dòng)進(jìn)程的組織體系,形成對TPM活動(dòng)小組的全面管理,;按指導(dǎo)要求做好本車間TPM推動(dòng)工作,。 2.完善制度,加強(qiáng)考核 為了使TPM管理形成制度化,,《烯烴部TPM管理辦法》于同年正式實(shí)施,,使TPM管理形成了制度化,我們充分發(fā)揮TPM以正激勵(lì)為主的原則,,加強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)措施,,發(fā)揮人的積極性。 (二)正視推進(jìn)中出現(xiàn)的問題,,尋找管理瓶頸 在烯烴部TPM工作起步階段,,由于我們照搬國際經(jīng)驗(yàn),,沒有結(jié)合本廠實(shí)際情況,走了很多彎路,,使管理者和職工中對這項(xiàng)工作存在一些誤區(qū),,主要問題有: 1.觀念意識不統(tǒng)一,認(rèn)為TPM管理是多此一舉,。 受傳統(tǒng)管理觀念的影響,,有兩種不同的觀念:一種觀念認(rèn)為TPM在無形中增加了日常工作量,給他們帶來了麻煩;另一種觀念則體現(xiàn)在執(zhí)行者身上,,他們認(rèn)為TPM管理涉及的領(lǐng)域過寬,,牽涉的部門太多,可執(zhí)行的力度不大,。 2.工作記錄顯露重復(fù),,各類記錄無法融合 在進(jìn)入TPM三階段后,工作重復(fù),,與原有制度發(fā)生沖突等問題便在TPM管理與其他管理進(jìn)行融合時(shí)顯現(xiàn)了出來,。在工作中我們常常現(xiàn),,例如像設(shè)備點(diǎn)檢與巡檢這類的工作記錄中,,重復(fù)和相似的方面很多,這類現(xiàn)象還有很多,。 (三)集思廣益,,針對問題定措施 面對這些問題,在烯烴部內(nèi),,領(lǐng)導(dǎo)者深入一線了解職工的真實(shí)想法,,從自身管理中尋缺陷,投入大量人力物力,,利用大會小會,、各種場合進(jìn)行強(qiáng)調(diào)TPM的內(nèi)涵和真諦,從觀念上改變對這一管理理論的認(rèn)識,。 1.要堅(jiān)持TPM是工具的原則 TPM應(yīng)該是工具,,要把它當(dāng)作一種工具,一種應(yīng)用工具,。目視化管理就是使管理更透明,,更簡明,更易于執(zhí)行的工具,;尋找發(fā)生源和困難部位就是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場改善的有效工具,;點(diǎn)檢就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場隱患的有效工具;OPL教育就是調(diào)動(dòng)員工積極性,,共享員工智慧的有效工具,。應(yīng)用TPM工具要有針對性,,TPM提供給我們的是一系列工具。每種工具都能解決某一方面的問題,。但不是每一種工具我們都適用,,都要用,不同崗位,、不同工作性質(zhì)會有所不同,。踏踏實(shí)實(shí)做好TPM的每一種工具,解決生產(chǎn)中的某一種問題,,在這個(gè)過程中就能領(lǐng)會到TPM的精髓,。 2.推行TPM要注重效率和效果的原則 TPM定義的第一句話——TPM是以設(shè)備綜合效率和完全有效生產(chǎn)率為目標(biāo)……這里的綜合效率和完全有效生產(chǎn)率就是指效率和效果。推行TPM不注重效率和效果,,就會使TPM工作停留在表層,,最終只是個(gè)花架子。點(diǎn)檢活動(dòng)要達(dá)到的效果就是要找出設(shè)備異常,,發(fā)現(xiàn)故障隱患,,了解設(shè)備缺陷的初期信息以便及時(shí)采取對策,將故障消滅在萌芽狀態(tài),。點(diǎn)檢活動(dòng)開展一定時(shí)期后,,就要檢查一下點(diǎn)檢是否有效果,點(diǎn)檢的效率高不高,。將點(diǎn)檢的相關(guān)信息和設(shè)備的故障履歷進(jìn)行比較,,就可以發(fā)現(xiàn)哪些點(diǎn)檢部位可以取消、哪些點(diǎn)檢部位需要增加,,哪些點(diǎn)檢部位點(diǎn)檢周期可以延長,,哪些需要縮短。這樣修改后的點(diǎn)檢活動(dòng)的準(zhǔn)確度和工作效率都有所提高,。 3.推行TPM要堅(jiān)持持續(xù)改善原則 我們更要注重改善,。要做到改善,檢查工作上的改善很重要,。例如各車間對設(shè)備進(jìn)行例行巡檢時(shí),,強(qiáng)調(diào)對設(shè)備的點(diǎn)檢控制,,制定相應(yīng)的制度并納入考核,,我們這樣改善的目的,就是不讓點(diǎn)檢成為一種形式,,我們要他發(fā)揮作用,。例如我們正在逐步將現(xiàn)場經(jīng)常動(dòng)的閥上面加上指示牌,將特殊泵的切換,、起停操作要點(diǎn),,步驟,,整理出來,形成一條一條的內(nèi)容,,也有一些使用圖文并茂的形式,,這樣直觀,每一個(gè)操作步驟,,對應(yīng)哪個(gè)操作點(diǎn),,操作完這一步,下一步該干嘛,,很清晰,,很直接。就好比一位老師常常站在你身邊,,隨時(shí)在告訴你該怎樣正確操作設(shè)備,。 4.要堅(jiān)持以人為本的設(shè)備管理理念,積極發(fā)揮人在設(shè)備管理中的主導(dǎo)作用 在深入開展TPM管理過程中,,我們發(fā)現(xiàn)TPM的理念等于以人為本的理念,。在TPM二階段過程中,我們強(qiáng)調(diào)對發(fā)生源和困難部位的改善,,其中的困難部位就是指員工在日常工作中的清掃,、點(diǎn)檢、作業(yè)困難部位,。我們進(jìn)行二階段的目的就是便于作業(yè)者的作業(yè),、便于清掃的改善、改善所有手動(dòng)作業(yè),、為了便于進(jìn)行注油,、點(diǎn)檢、清掃,,改善使用工具,。 (四)圍繞“以人為本”創(chuàng)新性的開展烯烴部TPM特色工作 1.成立旌旗小組,改變職工操作環(huán)境 通過參觀學(xué)習(xí)國內(nèi),、外企業(yè)優(yōu)秀的管理成果,,我們深感烯烴部現(xiàn)場的5S活動(dòng)和目視化管理仍然存在差距,同時(shí)通過征求廣大職工的意見和建議,,我們了解到改善職工操作環(huán)境是一線工人的強(qiáng)烈愿望,。因此烯烴部TPM辦公室決定在現(xiàn)有基礎(chǔ)上,進(jìn)一步規(guī)范5S活動(dòng),,維持好一階段的活動(dòng)成果,,完善現(xiàn)場目視化管理,提升現(xiàn)場管理水平。根據(jù)各小組的活動(dòng)積極性和活動(dòng)區(qū)域的實(shí)際情況,,烯烴部TPM辦公室在多方征求意見后,,決定在一般小組中推選出點(diǎn)亮、勇者先鋒,、團(tuán)結(jié)三個(gè)小組作為烯烴部首批“旌旗小組”,。“旌旗小組”成立的目的是使全體小組成員重新認(rèn)識TPM活動(dòng)的基礎(chǔ),,進(jìn)一步維持好一階段的活動(dòng)成果,,規(guī)范現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn),為其他小組樹立學(xué)習(xí)的榜樣,。推進(jìn)辦公室制定提升現(xiàn)場管理的統(tǒng)一規(guī)范,,組織各車間TPM推進(jìn)員和內(nèi)部專家,分別對這三個(gè)小組的現(xiàn)場進(jìn)行評估,,提出整改建議,,幫助小組活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)一步規(guī)范。同時(shí)要求其他小組的活動(dòng)區(qū)域應(yīng)以“旌旗小組”為榜樣進(jìn)行改善,,以帶動(dòng)烯烴部現(xiàn)場管理水平的全面提升,。 2.加強(qiáng)培訓(xùn),轉(zhuǎn)變觀念 在TPM開展過程中,,我們認(rèn)為不斷進(jìn)行培訓(xùn)是進(jìn)行TPM推廣時(shí)的重點(diǎn),。針對培訓(xùn)烯烴部重點(diǎn)開展OPL單點(diǎn)課程活動(dòng)。各車間在本車間生產(chǎn)裝置范圍內(nèi)積極開展各種技術(shù)講座,,內(nèi)容涉及工藝,、安全、設(shè)備等,。 單點(diǎn)課程,,就是針對某一個(gè)技術(shù)問題或者難點(diǎn)故障,由能夠較好的解決問題,,處理故障的人員編寫教材,,號召相關(guān)人員進(jìn)行講解,傳授自己的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)和技能,,從而達(dá)到信息資源的共享,。將每一個(gè)TPM小組都建成為教育型團(tuán)隊(duì),讓全員人人都是教師,,形成單點(diǎn)課程培訓(xùn)體系,,進(jìn)行廣泛的內(nèi)部培訓(xùn)。我們的取材包括:設(shè)備操作,、維護(hù)技巧,、故障診斷及處理方法,;某種產(chǎn)品缺陷的防止,;如何防止設(shè)備跑,、冒、滴,、漏,;設(shè)備潤滑的方法和工具;生產(chǎn)操作工藝的改進(jìn),;節(jié)能降耗小舉措等等,。我們首先在各小組廣泛動(dòng)員,使組員了解單點(diǎn)課程,。由車間TPM推進(jìn)組織負(fù)責(zé)宣傳動(dòng)員工作,。各車間的技師或者在某一專業(yè)技術(shù)能力強(qiáng)的人,由他們率先編寫規(guī)范的單點(diǎn)課教材,,提供給相關(guān)的小組作為示范,。對各車間的單點(diǎn)課程培訓(xùn)體系的運(yùn)行情況進(jìn)行定期檢查考核并制定激勵(lì)措施,獎(jiǎng)勵(lì)編寫和實(shí)施效果好的單點(diǎn)課程,。在實(shí)施過程中,,注重教與學(xué)的效果。為了讓職工能夠準(zhǔn)確理解單點(diǎn)課教材的內(nèi)容,,對同一個(gè)單點(diǎn)課教材采取反復(fù)講解并結(jié)合現(xiàn)場設(shè)備現(xiàn)身說法,,直至參加的員工完全弄懂為止。由單點(diǎn)課程的編寫者或是講解者負(fù)責(zé)對單點(diǎn)課程的實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤了解,,檢查實(shí)施效果并如實(shí)記錄,。通過開展OPL單點(diǎn)課程活動(dòng),倒班人員的能力提高,,發(fā)現(xiàn)設(shè)備故障的能力不斷提升,,現(xiàn)場處理設(shè)備故障過程中,不同專業(yè)的點(diǎn)檢人員能夠快速響應(yīng),,處理問題快捷迅速,。職工形成了一股自主學(xué)習(xí)的良好風(fēng)氣,人人都樂于將自己的經(jīng)驗(yàn)與別人分享,。編寫者通過自己的經(jīng)驗(yàn)和技能贏得了周圍職工的尊重,,體現(xiàn)出了在企業(yè)中的價(jià)值和重要性,也可以得到一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),;而參加培訓(xùn)的職工從中學(xué)到了新知識,、掌握了新技能、更能勝任崗位工作,,也一定程度上減輕了勞動(dòng)強(qiáng)度,。單點(diǎn)課程的形成由初期的為了解決棘手問題而被動(dòng)編寫,,變?yōu)榱祟A(yù)防問題的出現(xiàn)而未雨綢繆。 3.在推行TPM工作中堅(jiān)持交流與溝通的原則 交流與溝通在任何工作中都是極其重要的,。有效的交流和溝通可以形成良好的,、積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。我們有很多的創(chuàng)意都是普普通通的職工想到的,,我們也更愿意為這部分員工搭建展示的平臺,,給普通職工更多的展示機(jī)會,更重要的是,,這也是員工培養(yǎng)的重要方式,。《烯烴部TPM信息單》的形式為我們了解職工意愿,,增進(jìn)溝通創(chuàng)造了條件,。為了使各車間好的經(jīng)驗(yàn)得到共享,TPM俱樂部還成功舉辦“烯烴部TPM工作優(yōu)秀改善成果交流會”,、“烯烴部TPM工作優(yōu)秀教具制作交流會”,。為大家提供展示和交流的平臺。其中各車間都借鑒了動(dòng)力車間制作的按鈕保護(hù)罩,,這個(gè)磁力防護(hù)罩取拿都很方便,,還能保護(hù)按鈕,有效避免了誤碰停車,。(見圖7)同時(shí)烯烴部注重同其他單位的溝通和交流,,派專人赴廣州石化公司參觀交流TPM工作,在天津石化公司內(nèi)部先后同煉油部,、芳烴部,、動(dòng)力部等部門開展廣泛的交流和參觀學(xué)習(xí)活動(dòng),取長補(bǔ)短,、共同提高,。 4.烯烴部設(shè)備管理部開展“黨員和TPM小組結(jié)對子”活動(dòng) 在2007年12月份,烯烴部TPM辦公室為推動(dòng)烯烴部TPM工作深入開展,,發(fā)揮設(shè)備管理部專業(yè)技術(shù)特長,,發(fā)揮設(shè)備部黨員先鋒模范作用,在設(shè)備部全體黨員中開展“黨員與TPM小組結(jié)對子”活動(dòng),。通過此項(xiàng)活動(dòng),,進(jìn)一步推動(dòng)烯烴部TPM工作持續(xù)、健康開展,,樹立TPM精品,,以點(diǎn)帶面,把烯烴部TPM工作推向更高水平,。按照分片承包,,便于工作的原則,,設(shè)備管理部每一名在崗黨員相應(yīng)的編入烯烴部的一個(gè)TPM小組中,在日常工作的基礎(chǔ)上,,及時(shí)了解和幫助小組開展TPM工作,,在不影響本職工作的同時(shí),促進(jìn)所在小組完成烯烴部TPM推進(jìn)辦公室安排的各階段工作計(jì)劃及全年總體目標(biāo),,發(fā)揮黨員模范作用,,發(fā)揮專業(yè)特長,,努力提高所在TPM小組工作水平,。 5、烯烴部“TPM技能培訓(xùn)室”和“TPM學(xué)習(xí)室”的建立 “烯烴部TPM技能培訓(xùn)室”是石化公司TPM工作中唯一的技能實(shí)物培訓(xùn)基地,,自07年5月份順利竣工起,,一直處于不斷的完善中。各車間都將符合本車間設(shè)備特點(diǎn)的設(shè)備制作成教具,,共有教具百余件,,同時(shí)配以詳實(shí)的OPL教育、體現(xiàn)“三結(jié)合”的工藝流程圖等等,,為烯烴部職工培訓(xùn)工作拓展了新的思路,。同時(shí)各車間自主建了了“TPM學(xué)習(xí)室”,內(nèi)置TPM活動(dòng)板等學(xué)習(xí)用具,,是車間內(nèi)各小組學(xué)習(xí)與交流的場所和平臺,。 二、“以人為本”推進(jìn)TPM管理的研究與實(shí)踐的實(shí)施效果 通過幾年來的推廣實(shí)踐使我們真正體會到了TPM管理的價(jià)值:物品一塵不染,、定置擺放整齊,、現(xiàn)場干凈整潔、物流暢通有序,。更重要的是在大量的勞動(dòng)實(shí)踐中,,使職工的意識形態(tài)發(fā)生潛移默化的變化,職工的行為向自主主動(dòng)型轉(zhuǎn)變,,職工的工作習(xí)慣,、工作作風(fēng)、精神面貌和素養(yǎng)有所提高,,工作中通過與設(shè)備的零距離接觸,,不斷發(fā)現(xiàn)問題、創(chuàng)造性地解決問題,。其中,,總變電站點(diǎn)亮小組以提案形式提出對總變電站6KV電容器—642C更新電容提高系統(tǒng)功率因數(shù)改造,僅此一項(xiàng)全年節(jié)約電費(fèi)696000元,。還有其它車間小組成員在現(xiàn)場巡檢中,,發(fā)現(xiàn)問題和隱患的能力不斷提高,,乙烯車間操作人員在5#裂解爐燒焦后投料準(zhǔn)備期間,認(rèn)真巡檢,,聽見爐膛有異常聲音,,發(fā)現(xiàn)距離集合管2米左右有一個(gè)直徑2-3厘米的洞,有效避免了爐管被燒毀所造成的重大設(shè)備安全事故,,挽回直接和間接的經(jīng)濟(jì)損失達(dá)到上百萬元,;動(dòng)力車間的操作人員在現(xiàn)場巡檢中發(fā)現(xiàn)工廠風(fēng)母管末端法蘭泄漏,避免了因儀表風(fēng)中斷導(dǎo)致的全廠停車,。通過“以人為本”的TPM管理,,烯烴部每一名員工正在逐步做到“意識變則心態(tài)變,心態(tài)變則行為變”,。(原標(biāo)題:“以人為本”推進(jìn)TPM管理的研究與實(shí)踐 作者: 胡大永 中國石化股份有限公司天津分公司) 轉(zhuǎn)載請注明鏈接: http://www.chinatpm.com/tpm/TPMwtzj_528_6402.html
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心情
江厚金 2014-2-7 13:35
陰雨的天氣,,節(jié)后的鋼市一點(diǎn)沒有“氣息”,在辦公室里真的很郁悶,。
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企業(yè)家們看看,,這才叫策劃!
鐘東鋒 2013-8-3 10:15
看看,,這才叫策劃,! 有一天,辦公室來了個(gè)打扮很怪異的人,,他開口就說: “您是張經(jīng)理吧,,我想請您幫我策劃策劃�,!� “您是做什么的呢,?” “說來慚愧,我以前也是個(gè)老板,,做生意賠了,,房子也抵了,老婆也跑了,,干老板多年,,除了有點(diǎn)脾氣,什么本事也沒有,,現(xiàn)在只好乞討為生,,不過現(xiàn)在乞討這個(gè)行業(yè),門檻太低,,競爭太激烈,。想讓您幫我出出主意,提高一下我的乞討業(yè)績,�,!� “你都混成叫花子了,,還講究什么業(yè)績�,!� “人即使再落魄,,也得精益求精,追求卓越吧,�,!� “那好吧,就沖你這精神,,我也接你這活了,。” 那人很高興 “我現(xiàn)在沒錢付給您咨詢費(fèi),,等我掙了錢,,我再給你,,您看我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦,?” 張經(jīng)理思考了一下 “您看,您要在乞討業(yè)有所建樹,。就得先有個(gè)品牌,。您貴姓?” “姓李,�,!� “叫花李,你看這個(gè)名字還可以吧,?” “不錯(cuò)不錯(cuò),,挺好聽�,!� “你有沒有固定經(jīng)營場所,?也就是你有沒有固定乞討的地方?” “有啊,,我一般上午在人民廣場,,那人多,上午站累了,,下午,,我就去散散步,順便撿撿破爛,。我干乞討這個(gè)職業(yè),,雖然被人瞧不起,但也屬于自由職業(yè)者,�,!� “叫花李,,我給你一個(gè)建議,你一定要走專業(yè)化道路,,不要又乞討又撿破爛,,你只有把你的乞討這個(gè)主業(yè)做大做強(qiáng)之后,才能多元化經(jīng)營。況且,,又干這個(gè),,又干那個(gè),品牌不夠集中,�,!� “是,是,,我以前就是這樣搞死的,。” “你呢,,以后每天就在人民廣場守著,,手里拿個(gè)碗,碗里先放上個(gè)塊八毛的,,在你前面,,立個(gè)牌子,上面寫上 “叫花李”,。這樣你就與其他乞討人員不一樣了,,你已經(jīng)有了自己的品牌�,!� 張經(jīng)理喝了口水,,接著說:“有了自己的品牌,這還不夠,,你必須在乞討方式與競爭者區(qū)別開來,,你必須差異化經(jīng)營。讓別人覺得你有個(gè)性,,有特色,,就是和別人不同�,!� “以后不管什么人給你錢,,你只許收人家五毛。你還像過去一樣,,面對熙熙攘攘的人流,,拿個(gè)碗,伸向人群,嘴里做著廣告:行行好吧,!行行好吧,!” 我估計(jì)大多數(shù)人連看你一眼都不看,躲著就過去了,。你別泄氣,,這是正常現(xiàn)象,,不要奢望把所有的人都變成你的客戶,。 記住了,我們只為一部分人服務(wù),,要找到我們的目標(biāo)客戶群,。我相信,肯定會有些人朝你碗里扔個(gè)塊八毛的,,這時(shí)候你一定要看清楚是多少錢,,如果是五毛,就對人家說聲謝謝,。如果比五毛多,,例如一塊,你不要見錢眼開,,趕緊把人家叫住,,對人家說:“謝謝,我這里只收五毛”然后,,你再找給人家五毛錢。 “如果人家給的不足五毛,,比如兩毛,,你也把人家叫住,對人家讜:謝謝您的好意,,我這里最低消費(fèi)就是五毛,,這兩毛您還是拿回去吧�,!� 叫花李有點(diǎn)不明白,。“�,�,?照你這個(gè)策劃,人家給一塊,,找回五毛,,人家給兩毛還不要,我豈不要的更少,?不行不行,�,!� “老李,不,,叫花李,,你聽我說,你要想在乞討業(yè)有所突破,,你必須按我的話去做,,剛開始是有點(diǎn)損失,但你和其他乞討的不同了,。你想想,,當(dāng)你找五毛錢給人的時(shí)候,那人是什么感覺,,估計(jì)那人手里拿著那五毛錢,,站在那得愣一會,“怎么回事,,要錢的還帶找錢的”你相信不相信,,回家他就把這事宣揚(yáng)出去,他會跟親戚朋友說:人民廣場有個(gè)叫花子,,我給了他一塊,,他還找我五毛�,!蹦莻(gè)給你兩毛的家伙就更驚詫了,,估計(jì)當(dāng)時(shí)他就得跟你翻臉“什么,你有沒有搞錯(cuò),,你這還有最低消費(fèi),?我問問你,你還是叫花子嗎,?”回去,,他也要為你宣傳:今兒個(gè)我可遇見一件怪事,人民廣場有個(gè)要錢的,,有個(gè)性,,我給他兩毛,他還不收,,告訴我最低只收五毛,。這些人都免費(fèi)為你宣傳,免費(fèi)為你做口碑廣告,,你想想,,你的知名度增加了,無形資產(chǎn)就增加了,現(xiàn)在這個(gè)年代,,是注意力經(jīng)濟(jì)年代,。你只要聚集了人氣,就不愁不來錢,。 過了兩個(gè)星期,,叫花李也沒有再來,張經(jīng)理心里一直想知道策劃的效果,,于是便來到人民廣場找叫花李,。一進(jìn)廣場,老遠(yuǎn)就看到在廣場一角圍了一群人,,擠進(jìn)去一看,,中間果真是叫花李。 在他面前,,立著一個(gè)牌子,,上書:著名職業(yè)乞討師叫花李。旁還放著一本無家可歸人員登記證,。叫花李正忙著收錢,,找錢。 人群中有位中年婦女說“嘿,,我們家那位回來跟我一說,,我還不相信,天底下還有這樣的叫花子,,只收五毛,,多了還不要,到這來一看,,還真是,,您看人家這個(gè)乞討,還真夠職業(yè),。”旁邊一個(gè)小伙子氣不過了,,“我還不相信,,有人會見錢不眼開�,!闭f著,,走上前去,拿出一張一百元的大票來,,遞給叫花李,,“看你挺辛苦的,別找了�,!苯谢ɡ蠲Π阉�,,一邊數(shù)出一堆毛票來塞給他,一邊說:“謝謝大哥的好意,,您也不容易,,我就收您五毛,多了不收,,歡迎您下次再來,。”圍觀的人看到這場景,,竟然鼓起掌來,。張經(jīng)理看到這里,覺得很滿意,,也沒和叫花李打招呼,,便從人群中鉆了出來。 過了兩三天,,一個(gè)雨天,,叫花李來了。 “張經(jīng)理,,多謝您的策劃,,我現(xiàn)在的乞討事業(yè)蒸蒸日上,要不是下雨,,我都抽不出來空過來看你,。” “老李,,別客氣,,主要還是你自身的素質(zhì)好,你本身就長了一個(gè)適合乞討的臉,,再加上經(jīng)歷了這么多風(fēng)雨,,滿臉都是滄桑,稍微有點(diǎn)同情心的人就想給你點(diǎn)施舍,�,!� “張經(jīng)理,你說也怪了,,那幾個(gè)和我一同在人民廣場乞討的,,長的比我慘,可他們一天卻要不來幾個(gè)錢,,” “這你就不懂了,,麥當(dāng)勞的老板曾經(jīng)說過,,不要以為麥當(dāng)勞是經(jīng)營快餐的,其實(shí)麥當(dāng)勞是經(jīng)營房地產(chǎn)的,,通過做餐飲,,把一個(gè)個(gè)好地方,都給占了,。你也一樣,,不要以為你是經(jīng)營乞討業(yè)的,你是經(jīng)營娛樂業(yè)的,。你在乞討的同時(shí),,給大家?guī)硇缕妫瑤砜鞓�,�,!? “真的?沒想到我的工作這么崇高,�,!� “你是趕上好時(shí)候了,要是二十年前,,物質(zhì)還十分缺乏,,大家掙的錢只夠吃飯,你要錢即使就是要出花來,,也沒人理你,,可現(xiàn)在不同了,物質(zhì)是豐富了,,可人越來越精神空虛,,總想尋求刺激,如果聽說哪有個(gè)三條腿的蛤蟆,,都要開車幾十公里去看看,。大家給你錢,不是因?yàn)槟阒档猛�,,是因�(yàn)槟氵@個(gè)行為給人帶來良好的體驗(yàn),。” 叫花李聽得直點(diǎn)頭,,“我有點(diǎn)明白了,,您是說很多人吃飽了沒事干?” “對” 張經(jīng)理見有人能聽明白,,說得就更來勁了:“現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟(jì),注意力經(jīng)濟(jì),,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),,誰有個(gè)性,,誰有特色,誰能吸引大家的目光,,誰能產(chǎn)生美好的體驗(yàn),,誰就能把嘩嘩的人民幣吸引來。筒單的現(xiàn)象其實(shí)背后都蘊(yùn)藏著深刻的道理” “好,,我回去繼續(xù)搞我的眼球經(jīng)濟(jì),,娛樂產(chǎn)業(yè)�,!� 過了幾天,,張經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)地方性小報(bào)看到了一篇報(bào)道,題目是《一個(gè)具有職業(yè)道德的叫化子》,,張經(jīng)理看完之后,,心想,這個(gè)叫花李,,現(xiàn)在已經(jīng)出名了,,我應(yīng)該找他收點(diǎn)策劃費(fèi)。于是張經(jīng)理就來到人民廣場去找他,,老遠(yuǎn)就看到廣場一角圍了很多人,,比上回人更多了。張經(jīng)理走上前去,,擠進(jìn)去一看,,雖然地上放的牌子還是叫花李,可人已經(jīng)換了一個(gè)人,,“叫花李呢,?”張經(jīng)理問那人。 “你問我老板�,�,?你去百貨大樓門口找他吧�,!� “他去那兒干嘛,?” “他說要在百貨大樓門口開個(gè)分店。我是他雇來的,,在這看著老店......” 如何打造品牌,?如何塑造商業(yè)模式?如何創(chuàng)造自己的企業(yè)文化,?如何贏得市場認(rèn)同,?這是很多企業(yè)家都在思考的一個(gè)問題 
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是誰造就了綠山咖啡帝國?
小白兔乖乖 2013-7-31 16:03
說到咖啡品牌,相信很多人都會想起星巴克咖啡品牌,,的確,!可星巴克咖啡品牌并非真正的咖啡品牌帝國,!除了星巴克咖啡品牌,還有一個(gè)咖啡品牌,,以自己獨(dú)特的風(fēng)格,,打造自我的咖啡帝國!它就是綠山咖啡,! 綠山咖啡,,成立于 1981 年,原來是做咖啡館的,,做得不死不活,。一次偶然的機(jī)會,創(chuàng)始人斯蒂勒聽到一位員工抱怨: 每次去客戶公司都要被迫喝難以入口的速溶咖啡,!當(dāng)時(shí)他仿佛被什么給電了一下,,靈光一閃:“為什么不把我們的美味咖啡賣進(jìn)辦公室 ? ” 自此,綠山咖啡開創(chuàng)了全新的以辦公市場為核心的高成長模式: K 杯 + 咖啡機(jī) + 品牌店鋪 + 辦公超市 + 加油站 = 綠山的產(chǎn)品 + 終端,。 從綠山咖啡的成長史,,簡單地可以概括為“前期賣習(xí)慣,后期賣標(biāo)準(zhǔn)”,,它的 商業(yè)模式 從文字上看,,并沒有太多的高深,甚至算不上原創(chuàng),,但是精髓卻在于其能夠借力渠道和“標(biāo)準(zhǔn)”的地位迅速地將收益范圍最大化,。 或許,你會疑惑,,額,,賣咖啡,還有和星巴克咖啡不一樣的嗎,?綠山咖啡就是一個(gè)特例,!今天,我們就來學(xué)習(xí)一下綠山咖啡的商業(yè)模式,! 何坊 長官也說了,,品牌是企業(yè)成功的結(jié)果,商業(yè)模式是企業(yè)成功的原因,!可見,,造就綠山咖啡帝國的,便是其商業(yè)模式,! 綠山咖啡賣的一種咖啡機(jī)及“咖啡 K 杯”,,能即刻煮出口感很棒的咖啡,價(jià)格卻是星巴克的十分之一,。它賣咖啡機(jī)不賺錢,,但一年能賣掉 10 億個(gè) K 杯 ! 更酷的是,,它允許其他飲料生產(chǎn)商生產(chǎn) K 杯。雀巢也提供類似的產(chǎn)品,,它授權(quán)電器生產(chǎn)商為它生產(chǎn)咖啡機(jī),但所用的咖啡只能是雀巢生產(chǎn)的咖啡包,。而綠山咖啡的商業(yè)模式則更進(jìn)一步,。其他咖啡生產(chǎn)商、茶或者熱可可生產(chǎn)商也可以采用” K 杯“包裝銷售,,斯蒂勒把克里格一直沿用的權(quán)益金模式進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大,,允許其它咖啡、茶或熱可可生產(chǎn)商采用 K 杯包裝,,在克里格咖啡機(jī)上使用,,這樣,不僅顧客有更多選擇,,自己也能獲得權(quán)益金,。 這不僅搶走傳統(tǒng)咖啡機(jī)的客戶,還搶了星巴克的生意,。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,,越來越多美國人放棄了咖啡廳 5 美元一杯的咖啡,而選擇 0 .5 美元一杯的 K 杯,。 可見,,對于一個(gè)企業(yè)而言,商業(yè)模式是非常重要的,!一個(gè)好的商業(yè)模式,,不僅能幫企業(yè)賺到別人賺不到的錢,還跨界營銷,,賺到其他行業(yè)的錢,!一下子,擁有了更多的市場機(jī)會,!這對企業(yè)而言,,難道不是一件好事嗎?
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星巴克是個(gè)大忽悠
品牌評論 2013-7-2 17:49
  忽悠是北方一帶的俗語,,在東北尤其流行,。忽悠的本字是“胡誘”,胡亂誘導(dǎo)的意思,,就是利用語言,。巧設(shè)陷阱引人上勾.叫人上當(dāng),使希望落空,。忽悠一詞來源于東北,,流傳之廣,,可能緣于趙本山“舞臺效果”的緣故,忽悠一詞也由此大行其道,。   其實(shí)在商界也不乏忽悠之能事者,,星巴克就是個(gè)大忽悠,在小資當(dāng)中流行著這樣一句很經(jīng)典的話:我不在辦公室,,就在星巴克,,我不在星巴克,就在去星巴克的路上,。泡星巴克,,是小資們生活中不可或缺的節(jié)目。毫無疑問,,星巴克的忽悠的本事絕不在趙本山之下,!那么星巴克是如何忽悠這些小資產(chǎn)階級(小資)的,現(xiàn)在請?jiān)试S我試著揭開星巴克的忽悠的秘密,,給小資們一個(gè)清醒的認(rèn)識,。    星巴克忽悠之一:星巴克(Starbucks)   這個(gè)名字來自麥爾維爾的小說Mobby Dick(中譯名為《白鯨》)中一位處事極其冷靜,極具性格魅力的大副,。他的嗜好就是喝咖啡,。麥爾維爾被海明威、�,?思{等美國著名作家認(rèn)為是美國最偉大的小說家之一,,在美國和世界文學(xué)史有很高的地位,但麥爾維爾的讀者并不算多,,主要是受過良好教育,、有較高文化品位的人士,沒有一定文化教養(yǎng)的人是不可能讀過《白鯨》這部書,,知道Starbuck這個(gè)人的,。Starbuck處事冷靜沉著,而且對咖啡有強(qiáng)烈的嗜好,每遇到重大的事情,他都會靜靜地飲一杯咖啡。飲完一杯咖啡,,他就想好了應(yīng)對之策,。星巴克咖啡的名稱暗含其對顧客的定位--它不是普通的大眾,而是有一定社會地位,、有較高收入,、有一定生活情調(diào)的人群(Starbucks,“ 星巴克們”),。    麥爾維爾算不上世界文學(xué)大家,,充其量只是美國的一個(gè)作家而已,因?yàn)槊绹臍v史太短了,什么都可以拿出來充數(shù),,沒有一定文化教養(yǎng)的人是不可能讀過《白鯨》這部書,,什么意思,世界文學(xué)名著多的是,,難道讀過這本所謂的名著才是個(gè)有文化教養(yǎng)的嗎,。《白鯨》講述了亞哈船長指揮下的“裴廓德號”捕鯨船遠(yuǎn)航追殺白鯨最后與之同歸于盡的海洋歷險(xiǎn)故事,,而那個(gè)大副正確的翻譯應(yīng)該叫斯達(dá)巴克,;    星巴克忽悠之二:“咖啡宗教”   星巴克的咖啡宗教是由具有大致相通的人生情調(diào)、社會身份的人組成的一個(gè)共同體,。用舒爾茨的話來說,如果人們認(rèn)為他們與某公司有著相同的價(jià)值理念,,那么他們一定忠于該公司的品牌,。星巴克公司就是這種咖啡宗教的教會,星巴克咖啡店就是散布在各處的教堂,,星巴克的合伙人就是這種宗教的神職人員,,在經(jīng)過嚴(yán)格的教育和價(jià)值熏陶后,他們把一套知識,、格調(diào)傳達(dá)給他們的教民--常常到咖啡店來做晨禱和晚禱的顧客,。    把星巴克定義為一種咖啡宗教,公司是教會,,每家咖啡店是教堂,,員工是神職人員,舒爾茨自然是教主,,而我們的顧客卻可憐巴巴成為他們的教民,,要接受他們的傳教。這完全違背了顧客就是上帝的商業(yè)倫理,,還好老舒沒說他自己是上帝,!    星巴克忽悠之三:“第三場所”   星巴克公司努力使自己的咖啡店成為第三場所(Third Place)--家庭和工作以外的一個(gè)舒服的社交聚會場所,成為顧客的另一個(gè)起居室,,既可以會客,,也可以獨(dú)自在這里放松身心。一些公司經(jīng)理人愿意把一些不正式但并非不重要的會談定在星巴克,,原因就在于星巴克既有某種商務(wù)氛圍,,更有某種家庭氛圍,但又明顯不同于二者,。在這里的會談和交流既“職業(yè)”又不失輕松,。    介于公司與家庭的第三場所?試問哪一家咖啡館,茶館,,酒吧不是家庭和工作以外的一個(gè)舒服的社交聚會場所,,這并不星巴克才獨(dú)有的;    霍華德·舒爾茨——咖啡界的趙本山 星巴克的傳奇是從舒爾茨開始的,,之前星巴克只不過是一家普通的咖啡店,,1982年,舒爾茨加入星巴克,,擔(dān)任營銷主管,。他之所以愿意加入星巴克公司,是因?yàn)樗麑π前涂说牡谝挥∠蠛芎�,,覺得星巴克的文化很有潛質(zhì),。他說:最初的星巴克店是一個(gè)很普通的地方,但充滿特色,。門打開的一瞬間,,一股令人陶醉的咖啡芳香撲鼻而來,把我拉了進(jìn)去,。我進(jìn)到里邊,,看到的就像是一座咖啡崇拜的廟宇。喝到第三口,,我便吸引住了,。我感覺好像發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的大陸。 當(dāng)時(shí),,星巴克只不過是一家咖啡烘干廠和5家咖啡店,。1983年,舒爾茨在意大利發(fā)現(xiàn),,咖啡店在意大利的日常生活中處于中心地位,。他意識到美味咖啡和咖啡店在美國的市場尚未開發(fā)。1985年舒爾茨創(chuàng)辦了自己的公司,,1987年他又回到星巴克,,以380萬美元收購了它。 霍華德的管理作風(fēng)與他的出身有關(guān),。他的父親是貨車司機(jī),,家境貧寒,所以他理解和同情生活在社會底層的人們,。據(jù)說他從小就有一個(gè)抱負(fù)--如果有一天他能說了算,,他將不會遺棄任何人。所以他提出了全員股票期權(quán)方案,。 由于他曾生活在社會的底層,,他堅(jiān)信只有靠誠實(shí)的、持續(xù)的努力才可能獲得財(cái)富。他說:管理品牌是一項(xiàng)終身的事業(yè),。品牌其實(shí)是很脆弱的,。你不得不承認(rèn),星巴克或任何一種品牌的成功不是一種一次性授予的封號和爵位,,它必須以每一天的努力來保持和維護(hù),。 可以說,舒爾茨的這種平民主義的思想直接影響了星巴克的股權(quán)結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化,,這種股權(quán)結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化又直接導(dǎo)致了星巴克在商業(yè)上的成功,。 忽悠你的顧客吧,他們會喜歡的,! 也許你早已明白星巴克是怎么回事,,可依然擋不住你的腳步與胃口,品牌與營銷就是這樣,,顧客就是愛被忽悠,,尤其像咖啡店之類的技術(shù)含量較低,進(jìn)入門檻不高的行業(yè),,只要在合法與合符一定行業(yè)游戲規(guī)則的前提下,請盡管忽悠你的顧客吧,,他們會喜歡的,! 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法, 電子郵件: [email protected]
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長松深藍(lán)科技淺析社交網(wǎng)絡(luò)營銷四大特點(diǎn)
一起飛翔 2013-7-2 15:02
  社交網(wǎng)絡(luò)營銷是區(qū)別與傳統(tǒng)地面拜訪的一種最新的最先進(jìn)的也是效果最好的一種營銷方式,,但是社交網(wǎng)絡(luò)營銷帶來優(yōu)勢的同事,,我們也需要警惕它帶來的一些誤區(qū),例如文章錯(cuò)誤,,視野受限等,,下面長松深藍(lán)科技 網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家就帶大家來了解這四種社交網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)吧。    跨時(shí)間:   不受時(shí)間的限制,,客戶可以24小時(shí)找到我們,。對我們的營銷要求,我們必須保持全天候的在線客服,,保證客戶的需求響應(yīng),。    跨空間:   沒有地理的阻隔,信息與業(yè)務(wù)的交流幾乎是世界同步的,。對我們營銷的要求,,就一定要去掉地理限制思想,對我們的目標(biāo)客戶一定要實(shí)現(xiàn)全覆蓋,。    一對多:   社會化網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)充分實(shí)現(xiàn)了信息的高效流動(dòng),,我們可以坐在辦公室與世界各地的朋友廣泛聯(lián)絡(luò),減少了大量的前期了解、熟悉,、交往需要拜訪的時(shí)間,,實(shí)現(xiàn)了交友的便捷化。對我們營銷的要求就是要利用社會化網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行人際關(guān)系的傳播,,學(xué)習(xí)在線交友的技巧,,實(shí)現(xiàn)自己在線人際關(guān)系的增值。 長松 深藍(lán)科技 ( www.sssland.com )—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷 系統(tǒng)建設(shè)第一品牌,!    網(wǎng)絡(luò)化:   社交網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種,,核心是基于網(wǎng)絡(luò)的營銷方法創(chuàng)新,當(dāng)然,,也不排斥一些大客戶的拜訪,,集群客戶的聚會,準(zhǔn)客戶的電話追蹤,。但是,,主要的信息收集,廣告宣傳,,客戶互動(dòng)都是通過短消息,、QQ、郵件,、微博,、人人網(wǎng)等社會化網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)。對我們的要求就是要充分學(xué)習(xí)使用各種社會化網(wǎng)絡(luò)工具,,結(jié)合客戶的實(shí)際,,選擇最高效的 網(wǎng)絡(luò)營銷方法 。使自己的營銷效率最大化,。
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一般集團(tuán)組織架構(gòu)
華彩咨詢白萬綱 2013-7-2 06:19
一般集團(tuán)組織架構(gòu)
首先需要揭示的一個(gè)最簡單的事實(shí)是,,集團(tuán)最上面,也即是金字塔結(jié)構(gòu)最頂端的這個(gè)公司,,一般把它叫做母公司,;其次,在講母公司的時(shí)候,,一般對應(yīng)于它的出資人屬性,,而在講總部的時(shí)候,則一般對應(yīng)于它的管理屬性,。 進(jìn)一步來講,,總部并不總是母公司。舉一個(gè)很簡單的例子,,某集團(tuán)投資了一家酒店,,委托給萬豪去管理,,母公司就是這個(gè)集團(tuán),而總部就是萬豪,。舉這個(gè)例子有什么意義呢,? 其實(shí)是想說清一個(gè)簡單事實(shí):有時(shí)候,最上面一層是母公司,,然后下面有子集團(tuán),,有事業(yè)部,事實(shí)上子集團(tuán)和事業(yè)部,,是總部的組成部分,,而母公司就是集團(tuán)最上面的有限部分,不包括下面的子集團(tuán),。也就是說,,總部在有些情況下,會大于母公司,。 然而在另外一些情況下,,總部會小于母公司,例如總部里面如果還有實(shí)業(yè)單元,,要把實(shí)業(yè)那部分割離出去,,真正只做形而上的管理,只承擔(dān)管理功能的部分才稱之為總部,。 所以一定要清楚,,總部時(shí)大時(shí)小,大多數(shù)情況下,,總部就是母公司,但是當(dāng)企業(yè)投資特別分散,,且又不滿足于做一個(gè)簡單的基金經(jīng)理式的管理的時(shí)候,,母公司就會下設(shè)事業(yè)部或子集團(tuán),這個(gè)事業(yè)部或子集團(tuán),,事實(shí)上是總部的組成部分,,相當(dāng)于總部的派出機(jī)構(gòu),是總部的專業(yè)化管理辦公室,。 從全球來看,,投控型集團(tuán)都在思考,要不要設(shè)二級機(jī)構(gòu),,因?yàn)橥犊匦图瘓F(tuán)投資特別分散,,到最后發(fā)現(xiàn),設(shè)二級機(jī)構(gòu)非常重要,。 一旦設(shè)了二級機(jī)構(gòu)以后,,總部就是最上面的這一層管理部門,,加上總部向二級機(jī)構(gòu)的派出機(jī)構(gòu),而總部在最上面的這個(gè)部分,,其職能會越來越近乎于行政,,近乎于純的制度設(shè)計(jì),而對下面二級機(jī)構(gòu)的派出機(jī)構(gòu),,則會把很多具體的業(yè)務(wù)職能,,例如監(jiān)控職能,評價(jià)職能等承擔(dān)起來,�,?傊诳纯偛康墓δ艿臅r(shí)候,,必須把下面的事業(yè)部,、子集團(tuán)和整個(gè)集團(tuán)最上面的這一層管理部門合在一起來考察。雖然這對某個(gè)集團(tuán)來講,,可能會是個(gè)很大的挑戰(zhàn),。例如,集團(tuán)的金融板塊需要一家公司挑頭出來,,把所有的金融板塊團(tuán)在一起來做,,做一個(gè)小的迷你的金融控股小集團(tuán),但是往后走,,到底該怎么走呢,,這個(gè)就比較難以確定了。大致來看,,往后至少有兩種可能性,,一種就是在幾個(gè)投資體上面層床疊架地加一個(gè)層次,還有一種可能性是以每一個(gè)板塊里的其中一家龍頭企業(yè)為核心,,用委托管理等方式,,以它為平臺,把這塊做好,。雖然這種觀點(diǎn)與通常的直覺或常識有些不吻合,,但是仔細(xì)推敲起來,也有一定的道理,。
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升職加薪必知的5大辦公室哲學(xué)
廣州獵頭公司 2013-3-8 10:02
職場上容易晉升的有哪幾種人呢,?傻帽員工(光做事不圖回報(bào));權(quán)術(shù)高明(職場政治手腕很硬),;能言巧辯(嘴巴伶俐),;皇親國戚(和老板有關(guān)系)這幾類人�,?蓱z的你只是一介草民,,你最應(yīng)該成為的就是傻帽員工,。光做事不圖回報(bào),該懂得職場政治要懂,,公司的職場幫派要了解,,但自己不要參與其中。 第一,、男上司的虎牙不要去拔 很多員工喜歡觸碰的第一條高壓線就是公然和上司對抗,。 上司是一只老虎,老虎是什么個(gè)性,?唯我獨(dú)尊,,威震四方。老虎靠的是什么,?利爪和鋼牙,。千萬不要以為溫順的老虎就好欺負(fù),惹急了它照樣咬人,,管你是不是它的飼養(yǎng)員,。 你把上司照顧好了,養(yǎng)好了,,上司白白胖胖的自然心里惦記著你,,你犯不著去拔他的虎牙來引起他的注意吧!拔上司的虎牙通常只有兩個(gè)結(jié)果:一個(gè)就是干掉上司,,自己當(dāng)上司,;另一個(gè)就是被上司干掉,成為冤魂,。但通常第二種出現(xiàn)的概率極高,,為數(shù)不多的打敗了上司,但那是他們手頭上有充足的證據(jù),,證明上司是個(gè)沒有能力的人,,否則就不要自取滅亡。奉勸那些想拔掉上司虎牙的職場人們安分點(diǎn),,小心最后自己吃不了兜著走。 第二,、男同事的小道消息不要去聽 還有員工不拔上司的虎牙,,就是喜歡打聽小道消息。我只能說明如果你是這樣的人的話,,你基本上和晉升無緣,。職場上容易晉升的有哪幾種人呢?傻帽員工(光做事不圖回報(bào)),;權(quán)術(shù)高明(職場政治手腕很硬),;能言巧辯(嘴巴伶俐),;皇親國戚(和老板有關(guān)系)這幾類人�,?蓱z的你只是一介草民,,你最應(yīng)該成為的就是傻帽員工。光做事不圖回報(bào),,在上司的大樹底下拼了命的學(xué),,把該學(xué)的學(xué)會,不該學(xué)的也順便學(xué)了,,該懂得職場政治要懂,,公司的職場幫派要了解,但自己不要參與其中,。 如果一個(gè)人老是喜歡打聽小道消息,,害處有二: 一是你了解的太多,如果哪天你升上去,,所有曾經(jīng)和你說過秘密的人都會排擠你,; 二是你打聽小道消息也容易讓別人抓住你很多的把柄,在你哪天發(fā)難的時(shí)候就將置你于死地,。所以公司到處都是小道消息,,自己裝著沒聽見就行,不用刻意去打聽,。不要怕消息你都不知道,,放心,會有人告訴你的,,職場上就有那么一波人,,喜歡傳播小道消息。 第三,、落魄的員工不要落井下石 傳播小道消息的人被逮住了,,這個(gè)時(shí)候很多人都開始落井下石,嘲笑他,,但是記得,,你千萬不要去落井下石。 一般在職場當(dāng)中,,第一個(gè)被抓住的人只是小人物,,他的背后還有個(gè)大人物,很有可能是公司里某一個(gè)高管,。這位高管底下的人被老板抓了個(gè)現(xiàn)行,,老板肯定會懲罰他,但老板也知道不想把事情鬧大,,因?yàn)樗是需要高管們?nèi)ポo佐他,。 如果這個(gè)時(shí)候偏偏有些不識趣的人在那里落井下石,,把小事搞成大事,弄的老板不得不徹底徹查,,最后小人物被清理出公司,,高管也被做了行政處分,你這個(gè)時(shí)候幸災(zāi)樂禍的,,以為自己干了什么大不了的事情,,希望老板能獎(jiǎng)勵(lì)你一番。 但是你完了,,你已經(jīng)被這名高管盯上了,,而且老板不會獎(jiǎng)勵(lì)你,而且還對你印象極差,,因?yàn)槟惆牙习宀辉敢馓裘鞯氖虑樘裘髁�,。以后的日子里你會發(fā)現(xiàn)不斷的被穿小鞋,這個(gè)時(shí)候你就不要抱怨公司了,,還是自己做個(gè)檢討吧,。 第四、順從領(lǐng)導(dǎo)的意見才是最關(guān)鍵的 很多職場新人喜歡做事情有自己的想法,,認(rèn)為這樣自己才有價(jià)值,,但是告訴你,這不是在美資企業(yè),,也不是日資企業(yè),,而是在中國。 中國特有的企業(yè)文化讓你不得不去適應(yīng)它,、了解它,、應(yīng)用它。你要明白,,你再怎么看上司不爽,,你再怎么有能力,如果你遇到了一個(gè)無能的上司,,那么請你離開他,,否則你的日子就會生活的猶如十八層地獄一樣難受。 但是如果不幸的是你的上司是這樣的一種人,,那么唯一延長你職業(yè)生涯的有效手段就是去適應(yīng)他,,按照他的想法去做,否則你就等著被穿小鞋吧,。好的上司他會去征求員工的意見,但是你們討論的結(jié)果盡管不是你心里非常認(rèn)可的想法,,但是上司一旦決定了,,你就奮不顧身的去做好它,,把事情做好就是給上司爭光,上司在老板那里領(lǐng)到了榮譽(yù),,你自然而然就有好處,。 第五、在自己沒有強(qiáng)大之前不要有太多的想法 這里不得不說職場上總有那么一些自不量力的小菜鳥,。不要以為自己的學(xué)位有多了不起,,不要以為自己曾經(jīng)得到的榮譽(yù)比上司的年紀(jì)還要多,不要以為自己有文化就賣弄文采,。 職場新人不管自己能力有多強(qiáng),,以前經(jīng)歷有多豐富,來一家新公司之前,,要做的事情就是低調(diào),。不要把自己所有的才華都展示出來,因?yàn)檫@樣會讓你的上司感到威脅,。雖然很多上司不是那么 ****** ,,但是他們需要保護(hù)他們的那口飯碗,你一來就讓他那么的有壓力,,為了保全飯碗,,他不得不痛下殺心。其實(shí)不要去怨恨什么,,只能怪自己太嫩了,。一個(gè)再怎么仁慈的人,當(dāng)你要奪了他的命,,他都是要反擊的,。 以上這五件 “ 傷不起 ” 的五件事兒,你一定可得留意了,,不要陷入一些辦公室是非,。
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