銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 營(yíng)銷

標(biāo)簽: 營(yíng)銷

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

從@古城鐘樓看城市微博營(yíng)銷: 熱度 3 穆峰 2013-1-10 14:26; 這兩天,，史上最無(wú)聊又最有毅力的微博@古城鐘樓走紅。從2011年10月26日起，每隔一個(gè)時(shí)辰，它就在微博上：鐺～鐺～鐺～鐺～鐺～鐺……因其過(guò)于奇葩，引起 @姚晨,、@蔡康永等眾多名人轉(zhuǎn)發(fā)，一天之間增加粉絲17萬(wàn),。當(dāng)然,，這個(gè)玩法是老創(chuàng)意了，微博上早有大本鐘@big_ben_clock,、@我是大笨鐘啊,，以及賣萌考勤機(jī)、飲水機(jī)娘等擬物微博,。為何是鐘樓火了,？這除了鐘樓是西安的標(biāo)志性景點(diǎn)之一，知名度更高外,，還有鐘樓與敲鐘的關(guān)聯(lián)度很高,，另外鐺的次數(shù)和時(shí)辰匹配，節(jié)奏感很強(qiáng),，易于傳播,。這里不深究 @古城鐘樓為何會(huì)火，談?wù)劤鞘形⒉I(yíng)銷,。最早在微博火起來(lái)的城市是宜春,， 2010年3月，在宜春旅游政務(wù)網(wǎng)打出的口號(hào)“一座叫春的城市”引爆網(wǎng)民眼球,，之后還有縣市紛紛改名 ,、各地爭(zhēng)議雕塑、利川“我靠重慶”等城市營(yíng)銷相關(guān)話題,。若從城市營(yíng)銷角度看 ,，由鐘樓引發(fā)的對(duì)古城西安的關(guān)注更具營(yíng)銷價(jià)值：首先,，微博名傳播古城西安。微博名是 @古城鐘樓,，中國(guó)第一古城無(wú)疑是西安,。因?yàn)槲靼彩? 世界四大文明古都之一，居中國(guó)四大古都之首,，是中國(guó)歷史上建都朝代最多,，影響力最大的都城。而且,，微博介紹也很清楚說(shuō)西安鐘樓初建于明洪武十七年,，是唐、五代,、宋,、元時(shí)長(zhǎng)安城的中心。 @ 古城鐘樓無(wú)疑會(huì)讓大家第一時(shí)間想到西安這座古城,。其次,，對(duì)西安古城形象無(wú)負(fù)面認(rèn)知。很多事件或話題的新聞點(diǎn)本身都會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)議,，繼而對(duì)城市品牌帶來(lái)負(fù)面影響,，比如宜春雖然讓很多人知道了這座城市，但人民更多是調(diào)侃和戲謔,，最后也是將口號(hào)換成“ 一座叫春的城市 ”,。雖然 @古城鐘樓是個(gè)很無(wú)聊的微博，但網(wǎng)民卻很興奮,，更多人是佩服發(fā)微博人的熱情和毅力,，“這個(gè)毅力和堅(jiān)持讓人想哭呀”、“太奇葩了,，可以入選感動(dòng)中國(guó)”,、“有一種力量叫重復(fù)”等，所以對(duì)古城西安的認(rèn)知不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響,。這個(gè)事件對(duì) 西安城市品牌的傳播價(jià)值何止千萬(wàn),，個(gè)人認(rèn)為西安市政府應(yīng)該給 @古城鐘樓的微博管理者或創(chuàng)意者一定的物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)，如“感動(dòng)古城西安人物獎(jiǎng)”或“城市特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”,，就像網(wǎng)友說(shuō)的“ 這是在用生命發(fā)微博呀 ”,，其毅力和精神感天動(dòng)地，本身又是一次營(yíng)銷,。不難看出，城市微博營(yíng)銷除了喊口號(hào),、異類雕塑,、神奇建筑外,，還可以從城市旅游、城市精神,、城市管理,、城市人文等城市品牌構(gòu)成要素中挖掘出標(biāo)志性建筑、風(fēng)景名勝,、著名企業(yè),、知名品牌、人性化公共服務(wù),、弱勢(shì)群體的保障等更具體,、更聚焦、更落地的更多適合微博傳播的新聞話題,，并通過(guò)微博等社會(huì)化媒體互動(dòng)傳播,，引起網(wǎng)友關(guān)注和討論，提升城市品牌形象和價(jià)值,。比如,，中國(guó)第一個(gè)全方位展示盛唐風(fēng)貌的大型皇家園林式文化主題公園大唐芙蓉園就可以圍繞唐文化展開微博營(yíng)銷，關(guān)于唐文化的故事,、圖片,、段子、漫畫等,，打造成第一唐文化傳播平臺(tái),，也是對(duì)古城西安品牌文化的展示。要走出一味通過(guò)口號(hào)傳播城市品牌的窠臼,，如“沒(méi)到過(guò)重慶,，不了解中國(guó)”、“廣州,，一日讀懂兩千年”,、“成功之都多彩之都美食之都”、“上海,，精彩每一天”,、“咸陽(yáng)，中國(guó)金字塔之都”,、 “ 游承德,，皇帝的選擇 ”、“ �,？�,，博愛(ài)之都娛樂(lè)之都 ”等，這些或豪邁或爭(zhēng)議亦或不準(zhǔn)確的口號(hào)都是單向傳播,，無(wú)法與人互動(dòng),，又單板內(nèi)涵不豐富,。新疆喀納斯湖的“湖怪”神秘營(yíng)銷，成都,、杭州的“熊貓?zhí)珮O”,、“西湖出租”的倫敦奧運(yùn)營(yíng)銷都比較成功，除此之外,，利用微博的互動(dòng)性和討論性,，還可以增進(jìn)網(wǎng)民對(duì)城市文化的認(rèn)識(shí)和了解，拉近彼此距離,，增強(qiáng)城市品牌的親和力,。（原文刊于 2013.1.10 《新京報(bào)》經(jīng)濟(jì)時(shí)評(píng) ）作者：穆峰，易觀國(guó)際觀察家,，北京路尚智達(dá)傳播機(jī)構(gòu)新媒體事業(yè)群高級(jí) 合伙人 ,，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，訂閱人數(shù)最多的社會(huì)化營(yíng)銷微刊《社會(huì)化媒體營(yíng)銷周刊》刊主 ,，專注品牌社會(huì)化媒體營(yíng)銷研究及實(shí)踐 ,，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》（中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社）。電郵： mufeng139 @163.com; 個(gè)人分類: 社會(huì)化媒體觀察|3870 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

淘寶店怎樣進(jìn)行視覺(jué)營(yíng)銷,？: 熱度 1 電商代運(yùn)營(yíng) 2013-1-9 15:51; 　　對(duì)于淘寶運(yùn)營(yíng)的電商來(lái)說(shuō),，視覺(jué)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)主要在于淘寶店鋪整體設(shè)計(jì)和寶貝詳情頁(yè)的完善，充分利用視覺(jué)沖擊,、色彩調(diào)和,、頁(yè)面布局等來(lái)吸引網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者，完成交易,。讀圖時(shí)代,，用戶更樂(lè)意看一些精美的圖片而不愿去看一些長(zhǎng)篇的文字。然而在淘寶上,，我們看到了很多粗制濫造的店鋪?lái)?yè)面,，很多電商其實(shí)并不知道該做視覺(jué)營(yíng)銷。那么到底如何運(yùn)用視覺(jué)營(yíng)銷助推淘寶運(yùn)營(yíng)呢?相關(guān)文章閱讀：cgt88.net 　　1,、點(diǎn)擊越來(lái)越差,如何提高廣告點(diǎn)擊率,，有哪些要素? 　　廣告需要有一個(gè)簡(jiǎn)潔明確的主題和利益點(diǎn)產(chǎn)品是促銷還是上新，需要清晰的展示給買家,。通常一個(gè)焦點(diǎn)圖瀏覽時(shí)間平均不會(huì)超過(guò)4秒,，所以一張廣告圖需要一個(gè)一眼就能讓人看到的關(guān)鍵點(diǎn)。其次如果是帶模特圖的廣告,，在選擇模特圖時(shí)模特的表情動(dòng)作等,，傳達(dá)給買家的感覺(jué)也很重要。　　2、不同推廣目標(biāo)怎么做素材? 　　一般推廣分單品推廣與整體推廣兩種,。　　單品推廣：分為新品,、爆款。對(duì)于新品推廣來(lái)說(shuō)：1,、上新的文案，比如新品來(lái)襲等,，要向買家第一時(shí)間傳遞“新品”這一信息;2,、可以對(duì)產(chǎn)品的材質(zhì)，特征進(jìn)行一定的體現(xiàn),，比如說(shuō)雪紡,、透氣等;3、制造緊張氛圍,，比如說(shuō)限時(shí)搶購(gòu),、僅多少件，售完即止等,，減少買家下單的時(shí)間,，看中了就馬上拍下。4,、要重款式,，輕折扣;上新數(shù)量不能太少，而且切忌不要一上來(lái)就打折,，這樣會(huì)讓買家形成不好的印象,，產(chǎn)生猶豫。同樣推爆款：營(yíng)造瘋搶,、火爆的氣氛很重要,，限時(shí)限量，傳達(dá)出數(shù)量有限,，再不買就斷貨了的感覺(jué),。同時(shí)可通過(guò)售賣記錄和已有的好評(píng)信息用最短時(shí)間促成交,。　　整體推廣：不論是什么樣的活動(dòng),，主題必須明確,。,，而且要通過(guò)創(chuàng)意營(yíng)造出全場(chǎng)瘋搶的感覺(jué),，不可能只有一兩個(gè)產(chǎn)品搞活動(dòng),。店鋪活動(dòng)也是一樣的,，氛圍很重要;當(dāng)然折扣給力就更靠譜了,，一定要讓買家感覺(jué)自己撿了大便宜,，有想買的沖動(dòng),。同時(shí)折扣的文案要醒目，吸引眼球。另外,，在圖片的用色與店鋪?lái)?yè)面的用色上,，一定要注意風(fēng)格統(tǒng)一性，切忌圖片很紅火,，進(jìn)到頁(yè)面完全不一樣,，冰火兩重天，這樣落差感太大,，可能直接就跳失了,。總的來(lái)說(shuō),，推活動(dòng)對(duì)整體性,、統(tǒng)一性的要求最為嚴(yán)格，細(xì)節(jié)一定要做到位,，這樣才能保證效果,。　　3、寶貝詳情頁(yè)面怎么設(shè)計(jì)?有什么規(guī)律? 　　寶貝詳情頁(yè)面內(nèi)容基本上可以歸為四類,，品牌提升,、產(chǎn)品打造、關(guān)聯(lián)銷售,、售后信息,。而產(chǎn)品打造與關(guān)聯(lián)銷售兩部分最為關(guān)鍵，也是對(duì)商家和消費(fèi)者最為關(guān)心的內(nèi)容,。首先,，關(guān)聯(lián)銷售一般需要考慮：1、不同類目的關(guān)聯(lián)強(qiáng)弱,，比如女裝,、食品等類目可以關(guān)聯(lián);而化妝品和電器則需要弱化關(guān)聯(lián);2、要看關(guān)聯(lián)精度,，關(guān)聯(lián)精度提高了便不需要放那么多的產(chǎn)品,，可以參考用戶瀏覽軌跡來(lái)設(shè)置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品;3、關(guān)聯(lián)區(qū)塊要講究效率,，節(jié)約空間,，有限空間充分利用。其次,，產(chǎn)品打造一般由文字介紹(商品規(guī)格,、品牌信息、模特資料,、使用建議等),、圖片區(qū)(實(shí)拍圖或場(chǎng)景圖,、細(xì)節(jié)圖、真人秀等),、銷售記錄和評(píng)價(jià)信息(淘寶及其他網(wǎng)站),、產(chǎn)品附加值(測(cè)量方法、保養(yǎng)方法,、搭配方法,、試穿指數(shù)等)等內(nèi)容組成。　　4,、廣告如何抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵信息?應(yīng)該如何尋找品牌和產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)? 　　廣告的視覺(jué)呈現(xiàn)需要提前策劃,，要表達(dá)的主題一定要聚焦，文案呈現(xiàn)盡量不超過(guò)三行,，字體統(tǒng)一，色彩和諧簡(jiǎn)單,，清晰,，主題突出，不要混淆注意力;品牌和產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)挖掘主要是從兩方面來(lái)1,、從品牌建設(shè)的初始階段,，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的市場(chǎng)空間及我們要主打的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，提煉出來(lái)的品牌價(jià)值;2,、在品牌的成長(zhǎng)過(guò)程中,，我們需要密切關(guān)注消費(fèi)者的行為變化，隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的喜好變化,，不斷修正和調(diào)整我們的品牌宣傳點(diǎn),，豐富和延伸我們的品牌文化，提煉品牌價(jià)值　　5,、產(chǎn)品賣點(diǎn)如何在圖片上很好的展示,，有相對(duì)的效果平衡點(diǎn)嗎? 　　產(chǎn)品賣點(diǎn)在圖片上的呈現(xiàn)優(yōu)劣需要結(jié)合廣告圖本身及其他外在因素，比如圖片尺寸,，以及所投放的頁(yè)面環(huán)境等,。當(dāng)然前提是你的產(chǎn)品賣點(diǎn)界定首先是ok的。而頁(yè)面環(huán)境的提前考慮也能讓你的圖片投放時(shí)更能吸引點(diǎn)擊,。　 6,、在店鋪裝修時(shí)，如何選擇店鋪主色調(diào)?到最后如何定位自己品牌的主色調(diào)?怎么的主色調(diào)和品牌定位,，產(chǎn)品風(fēng)格保持一致? 　從品牌特點(diǎn)出發(fā),，就自然能夠找到相吻合的色調(diào)。譬如茵曼品牌就有幾大讓人難忘的特點(diǎn)：棉麻,、藝術(shù),、品質(zhì),。　　7、首頁(yè)的視覺(jué)廣告,，應(yīng)該從哪些點(diǎn)去快速的抓住顧客的眼球? 　　一定要在第一時(shí)間抓住消費(fèi)者的眼球,，譬如畫面的是否諧，主題,、利益點(diǎn)是否突出,。在素材制作上，視覺(jué)沖擊力,，色彩,、文字、模特的張力都舉足輕重,。在保證品牌調(diào)性的基礎(chǔ)上對(duì)圖片進(jìn)行創(chuàng)意一定要注重圖片中各元素的配合,。　　8、視覺(jué)營(yíng)銷如何進(jìn)行效果評(píng)估? 　　不僅僅是看點(diǎn)擊率高低,，更要看廣告主打產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化效果,，要了解廣告素材主推的主打產(chǎn)品和營(yíng)銷主題是否對(duì)落地頁(yè)面有很好的轉(zhuǎn)化，還要看關(guān)聯(lián)營(yíng)銷數(shù)據(jù)及配合廣告推廣主題的活動(dòng)落地頁(yè)面的銷售情況,，要結(jié)合來(lái)看,，才會(huì)有更加滿意的判斷。　　9,、不寫打折不寫促銷不寫包郵,，廣告文案應(yīng)該怎么做才能有更高的點(diǎn)擊率?消費(fèi)者的視覺(jué)選擇性的接收到的什么才是最有沖擊力的呢? 　　如果淘寶店鋪沒(méi)有任何的折扣促銷信息，這是很難抓住消費(fèi)者的眼球的,。首先,，廣告海報(bào)一定要傳遞出自己獨(dú)到的個(gè)性，清晰定位店鋪的風(fēng)格路線,，比如專注于某一方面,，讓網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者買某類產(chǎn)品，一下就能想到某品牌,。同時(shí),，必須思考目標(biāo)受眾關(guān)注的是什么?哪些信息才是受眾群體最關(guān)心的，一定要堅(jiān)持從這個(gè)角度出發(fā)去考量,。　　; 1220 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

店鋪如何做好會(huì)員/二次營(yíng)銷: 電商代運(yùn)營(yíng) 2013-1-9 15:46; 　　店鋪生意不佳，掌柜們第一個(gè)想到的總是設(shè)法多推廣,，多引流,，殊不知店鋪的問(wèn)題并不是流量少，而是無(wú)法利用好已有的資源,。大把流量沒(méi)有有效地轉(zhuǎn)換成訂單,，再多推廣渠道也無(wú)濟(jì)于事,。要想提升流量性價(jià)比，一要從推廣手段優(yōu)化入手,，二要從老客戶資源挖掘入手,。在引流競(jìng)爭(zhēng)和投入成本越來(lái)越大的情況下，老客戶是店鋪?zhàn)詈玫拿赓M(fèi)資源,，二次營(yíng)銷也應(yīng)該是賣家們急需重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的方面,。用好了已有的流量，才能用最少的推廣費(fèi)用得到最大的回報(bào),。相關(guān)文章閱讀：cgt88.net 　　1.店鋪活動(dòng)很多,，有買就送，滿就減,，季末清倉(cāng)包郵 ,，滿額包郵，優(yōu)惠券,，積分簽到等,，引流措施很多，但是效果都不盡人意,。　　店鋪老客戶二次購(gòu)買的人很少，回購(gòu)率只有千分之二,，希望能找到數(shù)據(jù)低的原因和整改方法,。　　關(guān)聯(lián)巧搭拯救引流困境　　下圖中可以看出，本店直通車ROI太低,。這個(gè)一般和老顧客占比,、以及關(guān)鍵詞的設(shè)置關(guān)系很大。　　這是本店夏天的爆款短袖T恤,，當(dāng)季點(diǎn)擊率1.89%,，轉(zhuǎn)化率8%，投入產(chǎn)出比1:1,。　　本店直通車ROI低的主要原因是商品客單價(jià)低,，直通車關(guān)鍵詞出價(jià)又高，男裝詞本來(lái)就貴,，即使轉(zhuǎn)化率高了,，ROI還是不高。所以掌柜要充分利用這些流量,，千萬(wàn)不要讓顧客只買一件,。直通車有2種玩法，一種是細(xì)水長(zhǎng)流賺利潤(rùn),，一種是虧本推廣,，靠爆款引流�,，F(xiàn)在天貓想弱化爆款的概念，搜索現(xiàn)在在嘗試定向,，所以還是要往精準(zhǔn)上來(lái)做,。雖說(shuō)弱化爆款不是短期能做到的是，但要漸漸開始過(guò)度,，就算天貓修改規(guī)則,，店鋪也不會(huì)突然陷入危機(jī)。　　套餐搭配不要每一款寶貝都一樣,，而是以店鋪主推的寶貝來(lái)做,。店鋪可能主推5款寶貝，那5款主推寶貝就要做不同的搭配套餐,，都分別和店鋪主推的寶貝有關(guān)聯(lián),，引流款搭配利潤(rùn)款。試用中心的付郵試用搭配大部分都做得很好,，可以去取取經(jīng),。　　比如主推A寶貝，在A寶貝的頁(yè)面就應(yīng)該是：　　　　A+B A+C A+D 　　一款寶貝做引流虧本款,，然后做好關(guān)聯(lián)銷售,，提高客單價(jià)，關(guān)聯(lián)銷售最好,，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，主推款數(shù)量最好要少一點(diǎn)，一兩款就好了,；　　然后在B寶貝頁(yè)面應(yīng)該是：　　　　B+A B+C B+D 　　設(shè)置一下滿多少包郵,，讓顧客只買一件引流款不能包郵，但是買了利潤(rùn)款套餐就能包郵,。然后搭配套餐往上面放,，目前的位置太靠下，頁(yè)面太長(zhǎng),，網(wǎng)絡(luò)不好的話顧客沒(méi)耐心拉到那么下面,。　　店鋪的包郵設(shè)置十分不合理，目前的客單價(jià)是夏裝70,，秋裝78,，就不該68包郵。包郵,、滿減滿送是提高客單價(jià)的辦法,，應(yīng)該設(shè)置在客單價(jià)*1.3左右效果是最好的，又能提高客單價(jià),，又能讓顧客接受,，因?yàn)轭櫩湍芙邮艿膬r(jià)格是心理價(jià)位波動(dòng)30%,。　　比如店鋪客單價(jià)是78，那么78*1.3=滿101包郵,，可以設(shè)置滿99包郵,，99和101雖然實(shí)際上沒(méi)區(qū)別，但是效果差很大,，所以商場(chǎng)里的很多衣服都是499,799這樣的價(jià)格,。　　店鋪現(xiàn)在夏裝是 35元清倉(cāng)價(jià)格并單品包郵，其實(shí)對(duì)顧客吸引力不大,。在這里建議,，夏裝不如做湊單滿減。別做清倉(cāng),，作為秋裝銷售的輔助,，一些顧客買1件不能參加滿減滿送，就推薦他買夏裝來(lái)湊單,，促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售,。　　二次營(yíng)銷主打溫情牌　　本店老客戶二次購(gòu)買率很低,營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率只有千分之二，說(shuō)明店鋪的客戶維護(hù)工作做得很不到位,，以至于難以推動(dòng)二次營(yíng)銷,。　　進(jìn)行老客戶二次營(yíng)銷的第一步就是建立vip機(jī)制，不要那么暴力用錢來(lái)維護(hù)老顧客,，要用愛(ài),。　　在顧客申請(qǐng)會(huì)員的時(shí)候可以得到很多資料，比如電話,、性別、年齡等,，這些資料一定要全,，便于日后分類維護(hù)，有些是女性顧客來(lái)幫老公買,，有的是男性顧客自己買,，維護(hù)的方法不一樣。通過(guò)VIP的信息,，可以充分了解顧客的群體年齡層次,。　　如果想建立會(huì)員享受折扣制度，就要在折扣上打折,，原價(jià)要提一些,，但是別一下提太多，要被搜索降權(quán)的,。折上折的實(shí)現(xiàn)可以直接在后臺(tái)設(shè)置：　　下圖是店鋪的目前的重點(diǎn)促銷手段,，老顧客買衣服送錢,，買五款主推產(chǎn)品，單品返現(xiàn)金30,。　　掌柜希望通過(guò)這樣形式來(lái)維護(hù)老顧客,。乍一看是很吸引人，但是這個(gè)活動(dòng)做多久,，如果長(zhǎng)期做的話沒(méi)問(wèn)題,，但根據(jù)掌柜反映，實(shí)際效果并不好,。返錢活動(dòng)存在一個(gè)弊端,，新顧客看到了，會(huì)覺(jué)得這件衣服根本就不值這個(gè)錢,，比如賣99返30,，顧客就知道衣服只值69，倒不如把這30塊錢去買個(gè)什么禮品,，然后標(biāo)價(jià)88塊,，買即送價(jià)值88元的禮品比如皮帶、襪子這些實(shí)用的禮品,，顧客喜歡,，也實(shí)惠。從店鋪數(shù)據(jù)也可證明,，群發(fā)短信4.5萬(wàn)條,，實(shí)際回頭購(gòu)買率只有千分之2，這樣的推廣,，反而抓不住新客戶的心,。　　老顧客維護(hù)，不光是要發(fā)促銷短信,，而是要發(fā)一些關(guān)愛(ài)短信,，很多淘寶買家手機(jī)里經(jīng)常一到大促，一天能收到20多條不同店鋪的短信,，事實(shí)上,，對(duì)買家來(lái)說(shuō)，很多店鋪都忘記曾經(jīng)買過(guò),，那就變垃圾短信了,。　　發(fā)短信是需要平時(shí)慢慢積累，讓大家記住這個(gè)品牌,。比如網(wǎng)購(gòu)買家生日的時(shí)候可以發(fā)一句問(wèn)候,，順便送一個(gè)優(yōu)惠券；比如中秋節(jié)前，編輯一段溫馨的話,，激發(fā)顧客要回家團(tuán)聚的沖動(dòng),；情人節(jié)前可以發(fā)一些關(guān)于禮品選購(gòu)的短信。; 個(gè)人分類: 淘寶運(yùn)營(yíng)|996 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何打造高執(zhí)行力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),？: 一起飛翔 2013-1-8 14:17; 　企業(yè)如何打造高執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢,？長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家，為大家分享打造高執(zhí)行力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)步驟：長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　第一、目標(biāo)一致是前提　　營(yíng)銷離不開目標(biāo),。目標(biāo)的產(chǎn)生要依據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)狀況來(lái)確定,，最重要的是要求成員在營(yíng)銷戰(zhàn)略方向上有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，只有這樣才能擰成一股繩,，百折不撓,，這是組織存在的前提。　　第二,、明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ) 　　沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓,，組織在設(shè)立了目標(biāo)，并得到了團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同之后就要依據(jù)組織架構(gòu)建立管理標(biāo)準(zhǔn)并要求非常明確,。具體就是崗位職責(zé)和技能,、各種獎(jiǎng)罰措施，達(dá)成目標(biāo)的手段,、方式,、資源等等。　　第三,、團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證　　團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)是保證組織高效的保證,，一是要靠選拔，要選擇最適合的人到設(shè)定的崗位上來(lái),。　　二是要進(jìn)行培訓(xùn),，要使進(jìn)入這個(gè)組織的成員知道規(guī)定動(dòng)作，但不局限于規(guī)定動(dòng)作,，管理人要做好團(tuán)隊(duì)的教練。主要從專題培訓(xùn),、技能,、常規(guī)培訓(xùn)和實(shí)地輔導(dǎo)著手，不斷提升團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素養(yǎng),。　　第四,、團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵　　對(duì)于做快銷品的銷售人員而言，一個(gè)人不可能做完所有渠道和終端,，這就涉及到團(tuán)隊(duì)的配合,、協(xié)作問(wèn)題,；再有，公司相關(guān)的職能部分的協(xié)作也不可輕視,，作為組織中的一員,，要充分利用公司的資源、也必須整合好公司的資源才可能做出最好的成績(jī),。　　第五,、有效溝通是核心　　溝通是每天都在做的事情，但不是每個(gè)人都能做到有效的溝通,。其實(shí)有效溝通就是探尋問(wèn)題及問(wèn)題的解決辦法,。其實(shí)是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任。包括營(yíng)銷組織內(nèi)部的溝通,；還有就是公司相關(guān)職能部門的溝通,。特別是作為區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)的人員來(lái)說(shuō)，獲得公司職能部門的支持可以減少很多阻力,。系統(tǒng)管理網(wǎng): http://www.xtglw.com 　　任何組織的設(shè)計(jì)都離不開人,，管人也好，管事也好,，最終“事”也是人做的,。所以要建立高效的營(yíng)銷組織，除了在技術(shù)上進(jìn)行組織的“架構(gòu)”以外,，更重要的是要做到以上五點(diǎn),，并理順關(guān)系。那么,，在推進(jìn)執(zhí)行中,，你就會(huì)看到什么叫做“高效的營(yíng)銷組織”了。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 1027 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《用數(shù)字解放營(yíng)銷人》不要掉入銷售額的陷阱里——用價(jià)值評(píng)估業(yè)務(wù)人員: 博瑞森 2013-1-8 10:43; 不要掉入銷售額的陷阱里——用價(jià)值評(píng)估業(yè)務(wù)人員所謂用資源換銷量,，就是以提貨返點(diǎn)為主的特價(jià)和促銷,。大多數(shù)業(yè)務(wù)人員都深知，資源是有限的,，面對(duì)僧多粥少的局面,，“會(huì)哭的孩子才有奶吃”。用不被考核的公司資源或影響考核很小的資源投放,，盡可能完成自己區(qū)域的銷量,，這是很多業(yè)務(wù)人員的優(yōu)先選擇。所謂用客戶數(shù)量換銷量,，通常是通過(guò)頻繁地更換客戶,，套取渠道客戶的資金和庫(kù)存，以“賣地”的方式完成短期銷量，一旦渠道崩盤,，就提前拿錢走人,。考核銷售價(jià)值而不是銷售額用資源換銷量，是相對(duì)簡(jiǎn)單的銷售談判,。在某種程度上,，傳統(tǒng)的考核方式?jīng)Q定了業(yè)務(wù)人員的行為取向。一個(gè)一次能實(shí)現(xiàn) 200 萬(wàn)元的銷售大單,，如果 8 折銷售可以立即成交,，但是如果全價(jià)銷售，買家只愿交易 100 萬(wàn)元,，業(yè)務(wù)人員大都會(huì)毫不猶豫地選擇前者,。如果公司倒扣 30% 的毛利， 8 折銷售損失的利潤(rùn)是 66.67% ,，銷售額必須要提升 200% ,，才能實(shí)現(xiàn)全價(jià)銷售的正常利潤(rùn)額。有人將這種銷售方式稱為“挖公司墻角”,，其實(shí)也不無(wú)道理,。企業(yè)的重要使命就是賺錢，不賺錢的公司是不負(fù)責(zé)任的公司,。業(yè)務(wù)人員的短視行為,，其實(shí)是企業(yè)行為的縮影，而要轉(zhuǎn)變這種風(fēng)氣,，首先要轉(zhuǎn)變企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)體系,。美國(guó)營(yíng)銷人 Thomas T ﹒ Nagle 和 Reed K ﹒ Holden 提出了“贏利因子”的概念，即從價(jià)值的導(dǎo)向評(píng)估業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī),。所謂贏利因子就是倒扣毛利的倒數(shù),，一個(gè)申請(qǐng)了 20% 折扣的訂單，業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)不再是以下調(diào) 20% 處理,，而是下調(diào) 66.67% 【 (1 ／ 0.3) × 0.2 】,。通過(guò)贏利因子的修正，將銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與公司利潤(rùn)保持同比例的變動(dòng)關(guān)系,。具體公式如下：業(yè)務(wù)人員銷售價(jià)值業(yè)績(jī) ＝ ×銷售數(shù)量或者可以轉(zhuǎn)化為＝折前銷量— × （折前銷量—折后銷量）以某公司單價(jià)為 100 元,，倒扣毛利 40% 的產(chǎn)品為例，評(píng)估各業(yè)務(wù)人員為公司提供的實(shí)際銷售業(yè)績(jī),。表 8-4 業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī) 單位 ( 臺(tái) ) 張三折扣李四折扣王五折扣趙六折扣銷售額客戶 A 1000 臺(tái) 0.8 ／／／／／／ 8 萬(wàn)元客戶 B 5000 臺(tái) 0.7 ／／／／／／ 35 萬(wàn)元客戶 C ／／ 2000 臺(tái) 0.95 ／／／／ 19 萬(wàn)元客戶 D ／／ 1000 臺(tái) 0 ／／／／ 10 萬(wàn)元客戶 E ／／／／ 6000 臺(tái) 0.5 ／／ 30 萬(wàn)元客戶 F ／／／／／／ 500 臺(tái) 0 5 萬(wàn)元客戶 G ／／／／／／ 8000 臺(tái) 0.65 52 萬(wàn)元合計(jì) 6000 臺(tái) 3000 臺(tái) 6000 臺(tái) 8500 臺(tái) 159 萬(wàn)元張三：＝ × 1000 ＋ × 5000 ＝ 50000 ＋ 125000 ＝ 175000 元李四：＝ × 2000 ＋ × 1000 ＝ 175000 ＋ 100000 ＝ 275000 元王五：＝ × 6000 ＝ — 150000 元趙六：＝ × 500 ＋ × 8000 ＝ 50000 ＋ 100000 ＝ 150000 元在上述案例中,，因?yàn)橛汹A利因子的修正，銷售量最大的趙六業(yè)績(jī)只能排在第三位,，而銷售量最小的李四的銷售價(jià)值貢獻(xiàn)卻最大,。銷售了 6000 臺(tái)產(chǎn)品的王五甚至只有— 15 萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)。就如我們前面提到的一樣,，許多特價(jià)申請(qǐng),，業(yè)務(wù)人員自己從來(lái)沒(méi)有算過(guò)細(xì)賬，為了達(dá)成銷售,，甚至為了討好經(jīng)銷商,，毫無(wú)底線地向公司要資源，贏利因子試圖將業(yè)務(wù)人員和公司利益綁在一條船上,，這樣就在一定程度上避免了業(yè)務(wù)人員的短視行為,。小貼士：贏利因子的排名，看起來(lái)是一個(gè)數(shù)字游戲,，但卻可以看出不同業(yè)務(wù)人員對(duì)價(jià)值的關(guān)注程度,。對(duì)于價(jià)格談判過(guò)于隨意的業(yè)務(wù)人員，本質(zhì)上是銷售技能不足,、想走捷徑的人,。什么是正確的客戶變動(dòng)率對(duì)于透支市場(chǎng)、急功近利的銷售人員來(lái)說(shuō),，資源和費(fèi)用也是有限的,，還有什么是他們可以玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)的籌碼？區(qū)域市場(chǎng)再大,，區(qū)域也是有“域”的,，如何在這一畝三分地上輾轉(zhuǎn)騰挪？有的是倒買倒賣,、多家轉(zhuǎn)手,，有的是一地多主、一房多賣,，就是不愿靜下心來(lái)和現(xiàn)有客戶一起精耕細(xì)作,。貪功冒進(jìn)的極端手法最容易反映在客戶流失率指標(biāo)的頻繁變動(dòng)中，這也為我們監(jiān)控市場(chǎng)提供了途徑,。計(jì)算客戶流失率,，很多公司都有不同的統(tǒng)計(jì)方法，目前在行業(yè)里通用的方法,，由于設(shè)計(jì)上的缺陷,，導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)結(jié)果不能反映真實(shí)的客戶流失情況，很多企業(yè)因此對(duì)客戶流失率指標(biāo)持懷疑態(tài)度,。我們以某企業(yè)全年客戶流動(dòng)情況為例,，看看通用計(jì)算方法的缺陷。表 8-5 某企業(yè)全年客戶流動(dòng)情況（單位：戶）　 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月合計(jì) 期初客戶數(shù) 359 330 307 397 422 445 / 期末客戶數(shù) 330 307 397 422 445 469 / 新增客戶數(shù) 59 69 149 138 99 56 570 流失客戶數(shù) 88 92 59 113 76 32 460 計(jì)算 1~6 月份客戶流失率的通用方法：客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷ ＝ 460 ÷ ≈ 111.11% 客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷ ≈ 137.68% 通用的客戶流失率和客戶新增率計(jì)算方法,，沿用了計(jì)算平均庫(kù)存的基本思想,。而庫(kù)存變動(dòng)和客戶變動(dòng)監(jiān)測(cè)的不同之處在于：庫(kù)存變動(dòng)更看重結(jié)果,，客戶變動(dòng)偏重過(guò)程�,？蛻糇儎�(dòng)率的監(jiān)測(cè)就是要預(yù)防業(yè)務(wù)人員,，通過(guò)客戶數(shù)量的簡(jiǎn)單增減人為拉高短期銷量，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程,，計(jì)算指標(biāo)務(wù)必要監(jiān)控到這個(gè)過(guò)程的進(jìn)出量,，這樣客戶變動(dòng)率指標(biāo)的監(jiān)測(cè)才有意義。用【（期初客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）／ 2 】作為基數(shù)的方法,，就和庫(kù)存指標(biāo)的監(jiān)控一樣,，偏重節(jié)點(diǎn)指標(biāo)，導(dǎo)致客戶流失率和新增率都超過(guò) 100% ,，判斷指標(biāo)失去了意義,，這是很多企業(yè)不看客戶流失率指標(biāo)的重要原因。正是因?yàn)檫@樣的指標(biāo)缺陷,，在客戶變動(dòng)率指標(biāo)的評(píng)估上,，基數(shù)的取舍一直有爭(zhēng)議。如果基數(shù)不能完全體現(xiàn)期間客戶的變動(dòng)數(shù),，就不能起到監(jiān)控業(yè)務(wù)人員人為操作客戶變動(dòng)指標(biāo)的目的,；超過(guò) 100% 的客戶變動(dòng)率，可能和企業(yè)看到的實(shí)際情況不符,。為此,，建議采用的方法是：將基數(shù)的計(jì)算用（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）或（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）代替，這樣基數(shù)基本囊括了期間有合作的客戶數(shù)量,，且（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）和（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）理論上一定相等,。仍以上表（表 8-5 ）為例，建議采用的客戶變動(dòng)率公式：客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）＝ 460 ÷ 929 ≈ 49.52% 或者,，客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)） ,，得到的結(jié)果也一樣。客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）＝ 570 ÷ 929 ≈ 61.36% 或者 ,，客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)） ,，得到的結(jié)果也一樣。新的客戶變動(dòng)率公式,，分母囊括了分子,，客戶變動(dòng)率控制在 100% 以內(nèi)，業(yè)務(wù)人員在節(jié)點(diǎn)上人為控制客戶數(shù)量,，也會(huì)在統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的變化上體現(xiàn)出來(lái),。合理的客戶變動(dòng)率，實(shí)際上也為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)提供了保證,。有測(cè)算結(jié)果表明：每年的客戶保持率增加 5% ,，由于邊際成本遞減,，新客戶的利潤(rùn)率將達(dá) 25%~85% ；而客戶忠誠(chéng)度下降 5% ,，企業(yè)整體利潤(rùn)將下降 25% ,。小貼士：新的客戶新增率和客戶流失率只是解決了數(shù)據(jù)的直觀性問(wèn)題，即客戶新增（流失）率不會(huì)不符合常理地超過(guò) 100% ,。要真正解決客戶新增或流失問(wèn)題，根源在于公司到底以什么樣的態(tài)度對(duì)待客戶,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|2123 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《用數(shù)字解放營(yíng)銷人》別讓銷售人員閑得發(fā)慌——“三量”量化工作內(nèi)容: 熱度 1 博瑞森 2013-1-8 10:41; 別讓銷售人員閑得發(fā)慌——“三量”量化工作內(nèi)容因?yàn)楣芾矸绞綖殡A段性目標(biāo)服務(wù),，所以當(dāng)務(wù)之急就是要明確階段性目標(biāo)，然后才是將實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)的 20% 的關(guān)鍵工作進(jìn)行量化,，這是銷售管理工作量化的基本原則,。以迅速拓展市場(chǎng)、達(dá)成銷量為階段性目標(biāo)的企業(yè),，當(dāng)然是將銷量指標(biāo)分解到具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中,，通過(guò)執(zhí)行落實(shí)確保銷售結(jié)果。以維持市場(chǎng)份額,，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化操作的企業(yè),，同樣需要通過(guò)控制工作內(nèi)容和時(shí)間，來(lái)確定工作量與工作時(shí)間是否匹配,。我們?cè)?jīng)嘗試在量化管理上用“三量”的量化標(biāo)準(zhǔn)——時(shí)量,、數(shù)量、質(zhì)量,，進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理,，結(jié)果確實(shí)為我們提供了方向，也讓量化管理的工作有了明確的維度,。維持型企業(yè)的定量管理方法維持型企業(yè)一般是行業(yè)的領(lǐng)頭羊,，它們需要精細(xì)化的深耕，將已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)通過(guò)“石頭縫里灌水”,，提升銷量和穩(wěn)定市場(chǎng),。如某企業(yè)計(jì)劃一年內(nèi)在五金終端推行 10000 個(gè)掛網(wǎng)、 5000 個(gè)門頭,、 2000 個(gè)展柜的“萬(wàn)家燈火”計(jì)劃,，測(cè)算 20 個(gè)業(yè)務(wù)人員的最低日工作量。按照“三量”的思路,，對(duì)于維持型企業(yè)的量化管理工作可以分為以下四步：第一步,，確定工作質(zhì)量，即作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：公司將五金終端分為 A ,、 B ,、 C 三類： A 類終端為掛網(wǎng),、展柜、門頭齊全的門店,； B 類終端為僅有掛網(wǎng),、門頭的門店； C 類終端為僅有掛網(wǎng)的門店,。在截止日期內(nèi),，每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須完成 100 個(gè) A 類門店、 150 個(gè) B 門店,、 250 個(gè) C 門店的走訪,。第二步，確定目標(biāo)工作的時(shí)間量 ,，即截止點(diǎn)和可用時(shí)間：考慮行業(yè)特性,，公司要求 10 月 31 日前完成，預(yù)計(jì)可用時(shí)間 10 個(gè)月,，除法定節(jié)假日 10 天,、周六周日休息日，共有工作時(shí)間 207 天,。第三步：確定工作數(shù)量,，即每個(gè)人的目標(biāo)總量：每個(gè)業(yè)務(wù)員的目標(biāo) 500 個(gè)掛網(wǎng)、 250 個(gè)門頭,、 100 個(gè)展柜,。第四步，確定業(yè)務(wù)人員的最低日工作量：最低日工作量＝數(shù)量目標(biāo)／可用時(shí)間量每個(gè)業(yè)務(wù)人員最少每天要確認(rèn)推進(jìn) 2~3 個(gè)（ 500 個(gè)／ 207 天）掛網(wǎng)的陳列,， 1~2 個(gè)（ 250 個(gè)／ 207 天）門頭的懸掛,， 2 天至少確認(rèn) 1 個(gè)（ 100 個(gè)／ 207 天）展柜的陳列。該項(xiàng)工作目標(biāo)可以以月為單位進(jìn)行檢查和督導(dǎo),。拓展型企業(yè)的定量管理方法因?yàn)橥卣剐推髽I(yè)的定量管理重點(diǎn)是以銷售額為準(zhǔn),，所以對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的確認(rèn)也是圍繞能夠完成銷售額的銷售步驟展開的。將每一個(gè)銷售步驟按經(jīng)驗(yàn)值與銷售結(jié)果劃上等號(hào),，就將銷售量轉(zhuǎn)化成為工作量,。很顯然，經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)又在這里發(fā)揮了重要作用,，我們以客戶評(píng)估例題為例（第六章第四節(jié)的例子）,，評(píng)估在銷售缺口下，如何確認(rèn)工作量,。某企業(yè)現(xiàn)有某潛在的五金渠道一級(jí)客戶,，經(jīng)調(diào)查核實(shí)，該客戶手上共有市縣級(jí)批發(fā)能力客戶 65 個(gè),，每個(gè)二批客戶下轄符合銷售條件的零售終端不低于 50 個(gè),，另由一級(jí)經(jīng)銷商直接供貨的符合銷售條件的零售終端 200 個(gè),。業(yè)務(wù)人員今年準(zhǔn)備給該客戶下達(dá) 900 萬(wàn)元的出貨任務(wù)，今年該客戶是否能完成該出貨任務(wù)（假設(shè)不考慮渠道庫(kù)存）,？業(yè)務(wù)人員應(yīng)該采取哪些措施,，完成確保銷售任務(wù)？經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：（ 1 ）一個(gè)成熟的二批商至少有 50 個(gè)以上的零售終端,，通過(guò) 1 次會(huì)議營(yíng)銷（特定的推廣方式）可實(shí)現(xiàn)至少 60% 的零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)某企業(yè)產(chǎn)品,；（ 2 ）凡正常經(jīng)營(yíng)的零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)存活的零售終端可實(shí)現(xiàn)該企業(yè)產(chǎn)品年銷售額在 6000 元左右,；（ 3 ） 1 次集中作業(yè)（特定的推廣方式）,，最少開發(fā)出 10 個(gè)零售終端。問(wèn)題一： 774 萬(wàn)元＜ 900 萬(wàn)元（第六章第四節(jié)已經(jīng)解答過(guò)）,，該客戶完成 900 萬(wàn)元指標(biāo)有 126 萬(wàn)元的缺口。問(wèn)題二：業(yè)務(wù)人員的全年工作指標(biāo),。第一步,，確定工作質(zhì)量： 65 個(gè)二批客戶要實(shí)現(xiàn) 60% 的品牌轉(zhuǎn)化率（即二批客戶跟著一級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)該企業(yè)產(chǎn)品）；被轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)該企業(yè)產(chǎn)品的二批客戶下轄的不低于 50 個(gè)零售終端,，也要實(shí)現(xiàn) 60% 的品牌轉(zhuǎn)化率（即零售終端跟著二批客戶經(jīng)營(yíng)該企業(yè)產(chǎn)品）,；缺口 126 萬(wàn)元，要通過(guò)組織多次成功的活動(dòng),，集中開發(fā)出年銷售額在 6000 元的零售終端,。第二步，確定可用的時(shí)間量：全年 52 周,，剔除節(jié)假日,、周六周日休息日，實(shí)際工作時(shí)間 250 天左右,。第三步,，確定工作數(shù)量： 65 個(gè)二批客戶要實(shí)現(xiàn) 60% 的品牌轉(zhuǎn)化率（即二批客戶跟著一級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)該企業(yè)產(chǎn)品），需要開展 1 場(chǎng)針對(duì)二批客戶的會(huì)議營(yíng)銷,，簽約 39 家（ 65 家 ×60% ）以上的二批客戶,。被轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)該企業(yè)產(chǎn)品的二批客戶下轄的不低于 50 個(gè)零售終端，也要實(shí)現(xiàn) 60% 的品牌轉(zhuǎn)化率（即零售終端跟著二批客戶經(jīng)營(yíng)該企業(yè)產(chǎn)品,，也就是 50 家× 60%=30 家）,，需要協(xié)助 39 家以上的二批客戶開展針對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷 39 場(chǎng)次，共簽約不低于 39 場(chǎng) ×30 家＝ 1170 家零售網(wǎng)點(diǎn),。缺口 126 萬(wàn)元,，要通過(guò)組織 21 次【 126 萬(wàn)元／（ 0.6 萬(wàn)元 ×10 家）】成功的集中作業(yè)，開發(fā)出年銷售額在 6000 元的零售終端,，共計(jì) 10 家 ×21 次＝ 210 家,。第四步,，確定最低日工作量：對(duì)接該客戶的業(yè)務(wù)人員，全年的工作內(nèi)容包括： 1 場(chǎng)針對(duì)二批客戶的會(huì)議營(yíng)銷,； 39 場(chǎng)針對(duì)零售終端的會(huì)議營(yíng)銷,；組織 21 次集中作業(yè)。注：針對(duì)二批客戶的會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)安排在所有的工作之前,。最低日工作量＝數(shù)量目標(biāo)／可用時(shí)間量最低日工作量＝ 39 場(chǎng)／ 250 天＝ 0.156 場(chǎng),，一周一場(chǎng)（ 1 ／ 0.156 ≈ 6 天）針對(duì)零售終端的會(huì)議營(yíng)銷；最低日工作量＝ 21 次／ 250 天＝ 0.084 次,， 12 天（ 1 ／ 0.084 ≈ 12 天）組織 1 次開發(fā)五金零售終端的集中作業(yè),。小貼士：確定業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容和工作量，至關(guān)重要的第一步是將銷售動(dòng)作等價(jià)為可量化的階段目標(biāo),。在維持型企業(yè)定量管理方法中,，將業(yè)務(wù)定期確認(rèn)的掛網(wǎng)、門頭,、展柜的數(shù)量等價(jià)于“萬(wàn)家燈火”計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的一部分,；在拓展型企業(yè)定量管理方法中，將 1 次會(huì)議營(yíng)銷和集中作業(yè)等價(jià)于一定量的銷量的實(shí)現(xiàn),。第二步是將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)按質(zhì)量,、時(shí)量、數(shù)量進(jìn)行拆分,，在質(zhì)量確認(rèn)的前提下,，注意數(shù)量要支持目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|3560 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《用數(shù)字解放營(yíng)銷人》開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶——60%的新客戶來(lái)自老客戶的推薦: 熱度 1 博瑞森 2013-1-8 10:25; 開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶—— 60% 的新客戶來(lái)自老客戶的推薦很多企業(yè)在營(yíng)銷操作中,，客戶管理是提得最多,、做得最少的項(xiàng)目，根本原因就是,，對(duì)客戶的價(jià)值評(píng)估缺少統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn),。計(jì)算某一個(gè)客戶的價(jià)值很容易，計(jì)算一個(gè)客戶群體的價(jià)值很難,；計(jì)算客戶已經(jīng)提供的價(jià)值容易,，計(jì)算客戶未來(lái)還能提供多少價(jià)值很難；計(jì)算已經(jīng)合作的客戶價(jià)值容易,，預(yù)估那些沒(méi)有合作的客戶的價(jià)值很難,。正是因?yàn)橛羞@樣一系列客觀限制性條件存在，很多公司放棄了測(cè)算客戶價(jià)值的工作,。本節(jié)要解決的問(wèn)題,，就是為這些預(yù)估工作提供操作標(biāo)準(zhǔn)和公式，讓營(yíng)銷工作“看得見(jiàn)，摸得著”,。在開始進(jìn)行客戶價(jià)值的評(píng)估之前,，要對(duì)該評(píng)估方法的兩個(gè)基本邏輯進(jìn)行說(shuō)明：一是所有客戶價(jià)值評(píng)估，都是基于現(xiàn)有客戶的運(yùn)行情況來(lái)推論同質(zhì)客戶未來(lái)的可能軌跡,，只是預(yù)期價(jià)值考慮了時(shí)間成本,；二是我們對(duì)客戶價(jià)值的分析，無(wú)論是歷史價(jià)值的分析,，還是未來(lái)價(jià)值的分析,，都是以群體概念或者是有代表性的群體均值為參考。客戶的歷史價(jià)值有資料顯示：開發(fā)一位新客戶的成本是挽留一位老客戶的成本的 3~10 倍,；向新客戶推銷新產(chǎn)品的成功率是 15% ,，而向老客戶推銷新產(chǎn)品的成功率是 50% 。所以我們對(duì)老客戶的關(guān)注要高于新客戶,，客戶的歷史價(jià)值正是老客戶監(jiān)控的重要指標(biāo),。客戶的歷史價(jià)值，是指在過(guò)去的銷售活動(dòng)中為企業(yè)帶來(lái)的毛利部分的價(jià)值體現(xiàn),，這里有個(gè)基本假設(shè),，即客戶在過(guò)去的價(jià)值表現(xiàn)可以作為未來(lái)繼續(xù)提供價(jià)值的依據(jù)。因?yàn)橛?jì)算某個(gè)客戶的價(jià)值對(duì)銷售管理發(fā)現(xiàn)問(wèn)題幫助不大,，所以我們傾向于從相反的方向應(yīng)用“帕累托圖”的分類意義,，來(lái)體現(xiàn)損害公司價(jià)值的“最不重要的大多數(shù)”客戶,，雖然“帕累托圖”主要用于質(zhì)量管理,。某企業(yè)共有 220 個(gè)直供客戶， 2010 年實(shí)現(xiàn)全年利潤(rùn) 12955.47 萬(wàn)元,，我們將客戶按當(dāng)年貢獻(xiàn)毛利從低到高排序,，以每提供利潤(rùn) 10% 為一個(gè)分組單位，將客戶分成 10 組,，具體如表（表 7-2 ）所示,。表 7-2 客戶提供的利潤(rùn)表客戶分布的利潤(rùn)區(qū)間 0%~10% 10%~20% 20%~30% 30%~40% 40%~50% 50%~60% 60%~70% 70%~80% 80%~90% 90%~100% 客戶數(shù)（名） 123 33 20 14 10 8 5 4 2 1 比例 55.91% 15.00% 9.09% 6.36% 4.55% 3.64% 2.27% 1.82% 0.91% 0.45% 累計(jì)百分比 55.91% 70.91% 80.00% 86.36% 90.91% 94.55% 96.82% 98.64% 99.55% 100.00% 圖 7-1 帕累托數(shù)據(jù)圖根據(jù)帕累托數(shù)據(jù)的分類原理，我們將客戶分為三類： A 類客戶：位于后面 8 個(gè)毛利率 10% 區(qū)間的 64 名客戶,，這是公司利潤(rùn)的主要來(lái)源,，是一定要保留的客戶群； B 類客戶：位于第二個(gè)毛利率 10% 區(qū)間的 33 名客戶,，這是尚有利潤(rùn)提升空間的客戶,，需要適當(dāng)扶持； C 類客戶：位于第一個(gè)毛利率 10% 區(qū)間的 123 名客戶,，這是侵蝕公司利潤(rùn)的主要客戶群,，要逐步淘汰。小貼士：對(duì)歷史客戶價(jià)值的分析，是典型的“龍生龍,，鳳生鳳,，老鼠的兒子會(huì)打洞”的出身論，缺少對(duì)客戶未來(lái)變化的判斷,，更缺少對(duì)客戶終身價(jià)值的調(diào)查,，這是用帕累托圖反映客戶價(jià)值的不足之處。客戶的終身價(jià)值正是因?yàn)榭蛻舻臍v史價(jià)值對(duì)未來(lái)銷售行為指導(dǎo)的局限性,，所以才會(huì)不斷有營(yíng)銷人總結(jié)新的方法和公式來(lái)評(píng)估客戶的整體價(jià)值,。美國(guó)弗吉尼亞大學(xué)達(dá)登商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授 Paul W. Farris 等人，在考慮了現(xiàn)金的時(shí)間成本,、客戶流失率的情況下,，提出了客戶終生價(jià)值的概念和公式。客戶的平均終生價(jià)值＝已獲取客戶的平均毛利額 × 在這個(gè)假設(shè)前提下,，當(dāng)平均挽留率為 0 時(shí),，顧客全部流失，顧客的終生價(jià)值為 0 ,；當(dāng)挽留率為 1 時(shí),，顧客沒(méi)有流失，公司將無(wú)限期獲得毛利,。無(wú)限期毛利的現(xiàn)值公式就變成了當(dāng)期平均毛利／平均折扣率,。當(dāng)期平均毛利：統(tǒng)計(jì)期內(nèi)所有客戶的平均毛利；平均挽留率：它是客戶流失率的對(duì)立面,，反映在統(tǒng)計(jì)期內(nèi),，客戶的保留情況，基本公式為： T 期繼續(xù)與公司交易的客戶數(shù)／ T — 1 期與公司交易的客戶數(shù),；平均折扣率：平均折扣率事實(shí)上體現(xiàn)的是現(xiàn)金的時(shí)間價(jià)值,，這里面包括了未來(lái)利息損失和通貨膨脹因素，甚至包括某些公司對(duì)現(xiàn)金支付采取的折扣返點(diǎn),。在沒(méi)有促銷折扣的情況下,，我建議大家可以考慮將這個(gè)平均折扣率的取值，用國(guó)家統(tǒng)計(jì)局定期公布的月度或者年度 CPI 指標(biāo)的變動(dòng)率代替,。顯然,，顧客的終生價(jià)值包括已經(jīng)獲取的毛利，當(dāng)平均挽留率為 0 時(shí),，只是顧客未來(lái)的價(jià)值為 0 ,，已經(jīng)獲取的毛利不會(huì)消失。所以,，有初始毛利的客戶終生價(jià)值的公式應(yīng)該考慮已經(jīng)獲取的毛利部分,。已獲取毛利的客戶終生價(jià)值＝已獲取的毛利額＋已獲取的毛利額 × 某渠道客戶與公司合作時(shí)間已有 1 年,，當(dāng)年為公司提供毛利收入 40 萬(wàn)元，目前公司年度客戶流失率為 0.5% ,，假設(shè)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的年度 CPI 上漲 5% ,，在不考慮政策性折扣的情況下，請(qǐng)確認(rèn)該客戶的終生價(jià)值,。已獲取毛利的客戶終生價(jià)值＝已獲取的毛利額＋已獲取的毛利額 × ＝ 40 萬(wàn)元＋ 40 萬(wàn)元 × (1 — 0.5%) ／ ≈ 764 萬(wàn)元該渠道客戶預(yù)計(jì)可為公司提供的終生價(jià)值約為 764 萬(wàn)元,。小貼士：在客戶平均終生價(jià)值的統(tǒng)計(jì)中，平均挽留率和平均折扣率的統(tǒng)計(jì)時(shí)間段一定要一致,。已獲取客戶的平均毛利額,，不是指和折扣率、挽留率同一時(shí)段內(nèi)獲取的平均毛利,，而是所有客戶第一次交易時(shí)可以獲得的毛利平均值,。潛在客戶價(jià)值除了已經(jīng)開始合作的客戶能夠?yàn)槲覀儙?lái)價(jià)值外，那些尚未成為我們客戶的潛在人群的價(jià)值預(yù)估,，也是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要組成部分,。在預(yù)估潛在客戶價(jià)值之前，必須提到兩個(gè)概念,，一個(gè)是為獲得潛在客戶需要支付的成本,；另一個(gè)是獲取潛在客戶的成功率。為獲得潛在客戶所需要支付的成本主要是開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的投入,。獲取潛在客戶的成功率又稱獲取率,。這是基于同類型客戶獲取的成本一致，所帶來(lái)的價(jià)值也一致的情況,。潛在客戶終生價(jià)值＝（同質(zhì)客戶的初始毛利＋同質(zhì)客戶的終生價(jià)值） × 獲取率 —單位獲取支出這個(gè)公式的主要意義在于,，評(píng)估為獲取潛在客戶所付出的投資是否有利可圖，提供標(biāo)準(zhǔn)和參考,。因此只要潛在客戶終生價(jià)值的結(jié)果為正,，我們就認(rèn)為應(yīng)該執(zhí)行該項(xiàng)投資,；結(jié)果為負(fù),，該項(xiàng)投資有可能帶來(lái)?yè)p失。某公司計(jì)劃在某網(wǎng)站開展一項(xiàng)新用戶拓展活動(dòng),，預(yù)計(jì)此次活動(dòng)投入費(fèi)用 20 萬(wàn)元,。通過(guò)第三方報(bào)告發(fā)現(xiàn)，該網(wǎng)站在活動(dòng)期間的人流量達(dá)到 150 萬(wàn)人,。同品類產(chǎn)品該網(wǎng)站客戶的購(gòu)買率為 0.8% ,，歷史平均每單購(gòu)買額為 233 元，平均利潤(rùn)率為 30% ,，消費(fèi)者的平均挽留率為 20% ,。在 5% 的折扣損失下，問(wèn)這次活動(dòng)是否值得投入？同質(zhì)客戶的初始毛利＝ 233 元 × 30% ＝ 69.9 元同質(zhì)客戶的終生價(jià)值＝ 69.9 元 × 20% ／ (1 ＋ 5% — 20%) ≈ 16.45 元獲取每個(gè)潛在客戶的成本支出＝ 20 萬(wàn)元／ 150 萬(wàn)元≈ 0.13 元潛在客戶終生價(jià)值＝（同質(zhì)客戶的初始毛利＋同質(zhì)客戶的終生價(jià)值） × 獲取率 —單位獲取支出＝（ 69.9 元＋ 16.45 元） × 0.8% — 0.133 元＝ 0.558 元在剔除成本后,，每個(gè)潛在客戶的終生價(jià)值為 0.558 元,，故該項(xiàng)活動(dòng)值得投入。如果不知道該項(xiàng)活動(dòng)的獲取率指標(biāo),，那么可以假設(shè),，當(dāng)單位獲取支出與單位獲取價(jià)值相等時(shí)，即潛在客戶終生價(jià)值為 0 時(shí),，就是活動(dòng)必須實(shí)現(xiàn)的最低客戶獲取率,，有興趣的朋友可以自行演算。小貼士：潛在客戶的終生價(jià)值公式的主要作用是評(píng)估活動(dòng)的可行性,，同質(zhì)客戶的初始毛利＋同質(zhì)客戶的終生價(jià)值,，理論上約等于已獲取毛利的客戶終生價(jià)值。兩者的區(qū)別在于：前者強(qiáng)調(diào)客戶的同質(zhì)性,，強(qiáng)調(diào)群體概念,；后者在某種程度上可作為單一客戶終生價(jià)值的計(jì)算公式。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|6026 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《用數(shù)字解放營(yíng)銷人》統(tǒng)計(jì)學(xué)：沒(méi)你想得那么難: 博瑞森 2013-1-8 10:19; 統(tǒng)計(jì)學(xué)：沒(méi)你想得那么難很多人不愿意關(guān)注統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí),，認(rèn)為這樣的知識(shí)離我們的生活和工作太遙遠(yuǎn),、實(shí)用性太小。作為營(yíng)銷人員,，在通曉營(yíng)銷的常用公式,、精于計(jì)算上，已經(jīng)是疲于應(yīng)付了,，再去面對(duì)統(tǒng)計(jì)學(xué)復(fù)雜的數(shù)理知識(shí),，這似乎是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。一分鐘搞定統(tǒng)計(jì)學(xué)——用最簡(jiǎn)單的方法解決銷售測(cè)算模型很多對(duì)數(shù)學(xué)有天生恐懼癥的人,，看了第二節(jié)五個(gè)經(jīng)典銷售測(cè)算模型的計(jì)算過(guò)程后,，估計(jì)已經(jīng)兩眼發(fā)黑、手心冒汗了,。對(duì)于那些沒(méi)有統(tǒng)計(jì)學(xué)基礎(chǔ),，又希望通過(guò)統(tǒng)計(jì)學(xué)的測(cè)算模型結(jié)果對(duì)銷售進(jìn)行監(jiān)控的人，有沒(méi)有捷徑,，讓我們用最簡(jiǎn)單的方法,，就能快速得出測(cè)算結(jié)果，至少先把這五個(gè)最經(jīng)典的銷售模型的測(cè)算結(jié)果掌握好,？事實(shí)上,，軟件行業(yè)的發(fā)展，尤其是一些專門的統(tǒng)計(jì)軟件的誕生,，如 SPSS 的出現(xiàn),，讓很多專業(yè)人士得到解脫,。但遺憾的是，任何事情都有利有弊,， SPSS 軟件的操作和使用也需要專門的學(xué)習(xí),，有些參數(shù)的設(shè)定比較復(fù)雜。本節(jié)要給大家介紹的是,，如何利用 Excel 快速解決銷售測(cè)算模型,。進(jìn)出貨均衡性監(jiān)控的對(duì)應(yīng)函數(shù)—— STDEVPA 函數(shù) 均衡進(jìn)出貨的監(jiān)控，實(shí)際上是樣本對(duì)整體數(shù)據(jù)平均值偏離情況的監(jiān)測(cè),，在收集到日進(jìn)出貨或者月進(jìn)出貨數(shù)據(jù)后,，怎樣快速得出數(shù)據(jù)對(duì)均值的偏離情況？這里利用 Excel 中的總體標(biāo)準(zhǔn)差函數(shù)—— STDEVPA ,。例如,， 6 、 7 月的日出貨數(shù)據(jù)（單位：萬(wàn)元）見(jiàn)下表（表 10-9 ）,，采用總體標(biāo)準(zhǔn)差函數(shù) STDEVPA ,，如何快速得出 6 、 7 月各自出貨的偏離程度,？表 10-8 6 ,、 7 月的日出貨數(shù)據(jù) 在 Excel 中將日出貨數(shù)據(jù)列表如上表（表 10-8 ），在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”,，在搜索函數(shù)中輸入“ STDEVPA ”,，然后點(diǎn)擊確定。在 Value1 中選定 6 月份對(duì)應(yīng)的 30 個(gè)數(shù)據(jù) {B2 ︰ AE2} ,，點(diǎn)擊確認(rèn),，即可得到 6 月份總體標(biāo)準(zhǔn)差值 257 。同樣,，按上述操作,，在 Value1 中選定 7 月份對(duì)應(yīng)的 31 個(gè)數(shù)據(jù) {B3 ︰ AF3} ，即可得到 7 月份總體標(biāo)準(zhǔn)差值為 127 ,。相較于復(fù)雜的總體標(biāo)準(zhǔn)差計(jì)算公式＝（） Excel 的函數(shù)功能為我們提供了非常簡(jiǎn)便的計(jì)算途徑,。通過(guò)結(jié)果，能快速判斷日,、月度,、季度銷售波動(dòng)情況,。客均單價(jià)測(cè)算的對(duì)應(yīng)函數(shù)—— CONFIDENCE 函數(shù)及 STDEV 函數(shù) 除了能快速監(jiān)測(cè)進(jìn)貨后的波動(dòng)外,， Excel 在客單價(jià)的計(jì)算方面也很方便�,？蛦蝺r(jià)計(jì)算最重要的兩個(gè)函數(shù)功能—— 樣本標(biāo)準(zhǔn)差 STDEV 函數(shù)及置信區(qū)間 CONFIDENCE 函數(shù) ,。需要提醒營(yíng)銷人員的是，本處的樣本標(biāo)準(zhǔn)差 STDEV 函數(shù)與前面提到的總體標(biāo)準(zhǔn)差 STDEVPA 函數(shù)的差別在于： STDEV 函數(shù)是對(duì)抽樣樣本的標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算，而 STDEVPA 函數(shù)是對(duì)全樣本標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算,； STDEVPA 函數(shù)比 STDEV 函數(shù)計(jì)算出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)差,，更能代表實(shí)際的偏差情況。由于無(wú)法窮盡樣本,，所以很多時(shí)候也用樣本標(biāo)準(zhǔn)差代替總體標(biāo)準(zhǔn)差 ,。例如，抽取 64 張銷售訂單樣本,，求在 90% 的概率保證下,，門店人均消費(fèi)額區(qū)間估計(jì)值的范圍。在 Excel 中,，輸入 64 個(gè)抽樣樣本,，先求 64 張訂單的樣本標(biāo)準(zhǔn)差。表 10-9 64 張銷售訂單第一步,，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”,，在搜索函數(shù)中輸入“ STDEV ”，然后點(diǎn)擊確定,。在 Number1 中選定對(duì)應(yīng)的 64 張訂單數(shù) {A1 ︰ H8} ,，點(diǎn)擊確認(rèn)，即可得到 64 張訂單的樣本標(biāo)準(zhǔn)差值 258.78 ,。第二步,，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”，在搜索函數(shù)中輸入“ CONFIDENCE ”,，然后點(diǎn)擊確定,。在 Alpha 框中輸入（ 1 —保證概率）＝ 0.1 ，在 Standard_dev 框中輸入樣本標(biāo)準(zhǔn)差 258.78 ,，在 Size 框中輸入樣本容量 64 ,，點(diǎn)擊確定，置信區(qū)間計(jì)算結(jié)果 53.21 ,。第三步,，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”，在搜索函數(shù)中輸入“ AVERAGE ”,，然后點(diǎn)擊確定,。在 Number1 中選定對(duì)應(yīng)的 64 張訂單數(shù) {A1 ︰ H8} ，點(diǎn)擊確認(rèn),，即可得到 64 張訂單的算術(shù)平均值 223.62 ,。第四步，依據(jù)以上結(jié)果,，我們可以得到該門店顧客客單價(jià)以 90% 的概率保證,，將會(huì)落在元的區(qū)間范圍內(nèi),。小貼士：通過(guò)函數(shù)計(jì)算出來(lái)的置信區(qū)間與通過(guò)手工計(jì)算出來(lái)的置信區(qū)間略微有差別，主要是在大批量取數(shù)時(shí),，在計(jì)算過(guò)程中四舍五入導(dǎo)致的,，從整體來(lái)看并不影響計(jì)算結(jié)果的準(zhǔn)確性。影響銷售結(jié)果的量化公式——并不高深的一元線性回歸方程很多人都想知道,，到底有哪些因素影響銷售,？有沒(méi)有一個(gè)更加清晰的量化工具，讓我們對(duì)影響銷售結(jié)果的因素像“ 1 ＋ 1 ＝ 2 ”那么清晰,？實(shí)際上在對(duì)銷售結(jié)果相關(guān)系數(shù)的測(cè)定和檢驗(yàn)中,，我們還可以再進(jìn)一步，那就是根據(jù)測(cè)算結(jié)果建立一個(gè)一元線性回歸方程,，將投入與產(chǎn)出的影響量化得更加清晰 ,。當(dāng)然，通過(guò)手工計(jì)算一元線性回歸方程,，相對(duì)比較繁瑣,，如果能夠充分利用 Excel 的計(jì)算功能，過(guò)程非常簡(jiǎn)單,。本節(jié)介紹的正是從 r 值的計(jì)算到線性方程的建立,，如何最大程度上利用 Excel 的計(jì)算功能，將過(guò)程簡(jiǎn)化,？以表 10-5 的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，模擬一個(gè)簡(jiǎn)單的一元線性回歸方程，如表（表 10-10 ）所示,，首先開始銷售相關(guān)系數(shù) r 的計(jì)算,。表 10-10 投放費(fèi)用與銷售結(jié)果在 Excel 中列表第一步，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”,，在搜索函數(shù)中輸入“ CORREL ”,，然后點(diǎn)擊確定。在 Array1 中選定對(duì)應(yīng)的 29 次的費(fèi)用投入 {B2 ︰ AD2} ,，再在 Array2 中選定對(duì)應(yīng) 29 次的銷售金額 {B3 ︰ AD3} ,，然后點(diǎn)擊確認(rèn)，即可得到投入費(fèi)用與銷售金額之間的相關(guān)系數(shù) r ＝ 0.7917 ,；第二步,，由于目前在 Excel 中沒(méi)有提供 r 值的檢驗(yàn)功能，建議大家暫時(shí)采用手工檢驗(yàn),。第三步,，如果檢驗(yàn)結(jié)果可以通過(guò)， r 值的相關(guān)系數(shù)可以確認(rèn)兩組數(shù)據(jù)之間存在相關(guān)關(guān)系，可以通過(guò)建立兩組數(shù)據(jù)之間的一元線性回歸方程的方式,，進(jìn)一步量化相關(guān)因素對(duì)銷售結(jié)果的實(shí)際影響,。一元線性回歸方程的經(jīng)典模型是 Y ＝ a ＋ bX ,，在這個(gè)公式中,，最主要的就是求得 a 值和 b 值。我們認(rèn)定 Y 為因變量,，代表銷售結(jié)果,， X 為自變量，代表投入的費(fèi)用,。首先求 a 值,，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”，在搜索函數(shù)中輸入“ INTERCEPT ”,，然后點(diǎn)擊確定,。在 Known_x’s 中選定對(duì)應(yīng)的 29 次的費(fèi)用投入 {B2 ︰ AD2} ，再在 Known_y’s 中選定對(duì)應(yīng) 29 次的銷售金額 {B3 ︰ AD3} ,，然后點(diǎn)擊確認(rèn),，即可得到該線性方程 a 值等于 97283 。然后求 b 值,，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”,，在搜索函數(shù)中輸入“ SLOPE ”，然后點(diǎn)擊確定,。在 Known_x’s 中選定對(duì)應(yīng)的 29 次的費(fèi)用投入 {B2 ︰ AD2} ,，再在 Known_y’s 中選定對(duì)應(yīng) 29 次的銷售金額 {B3 ︰ AD3} ，然后點(diǎn)擊確認(rèn),，即可得出該線性方程 b 值等于 27.45 ,。故投入經(jīng)費(fèi)與銷售結(jié)果之間有明顯的線性相關(guān)關(guān)系（ r ＝ 0.7917 ），相關(guān)模型為 Y ＝ 97283 ＋ 27.45X ,，即銷售進(jìn)入穩(wěn)定期后,，每投入 1 元的促銷經(jīng)費(fèi)，大致能產(chǎn)生 97310 元的銷售產(chǎn)出,。銷售構(gòu)成經(jīng)典模型和銷售預(yù)測(cè)經(jīng)典模型,，雖然 Excel 沒(méi)有提供可以直接套用的函數(shù)得出結(jié)果，但是如果能夠熟練運(yùn)用 Excel 加減乘除的計(jì)算功能,，實(shí)際上整個(gè)過(guò)程也非常簡(jiǎn)單,。在 Excel 的學(xué)習(xí)和應(yīng)用上，有興趣的朋友可以自行多做研究和摸索,，將平時(shí)遇到一些銷售上的數(shù)學(xué)問(wèn)題與 Excel 的運(yùn)算結(jié)合起來(lái)思考和應(yīng)用,，這不僅僅能提高 office 的應(yīng)用能力，還能提高營(yíng)銷數(shù)學(xué)方面技能,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|1952 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《用數(shù)字解放營(yíng)銷人》電商的量化管理：差別不僅僅是在模式上: 博瑞森 2013-1-8 10:09; 電商的量化管理：差別不僅僅是在模式上電商時(shí)代的到來(lái),，實(shí)體門店的銷售份額被瓜分,，曾經(jīng)倚重的“最好的地段、最好的門店,、最高的費(fèi)用投入”的“重資產(chǎn)”模式,，一點(diǎn)點(diǎn)滑向“負(fù)資產(chǎn)”的邊緣。電商時(shí)代的到來(lái),，曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì),，顛覆了我們過(guò)去的、成功的銷售經(jīng)驗(yàn),，無(wú)論是在定性的直覺(jué)上,，還是定量的分析上。作為信息時(shí)代的銷售人員,，尤其是那些從傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)銷售的人員,，重新認(rèn)識(shí)我們已經(jīng)掌握的銷售理論，重新學(xué)習(xí)新的銷售指標(biāo)和方法,，是轉(zhuǎn)變銷售認(rèn)識(shí)的重點(diǎn),。 “流量即銷量”——從消費(fèi)者流量到消費(fèi)者價(jià)值就像實(shí)體店里對(duì)人氣的關(guān)注一樣，虛擬世界中,，對(duì)流量指標(biāo)的關(guān)注,，較之于現(xiàn)實(shí)銷售有過(guò)之而無(wú)不及。兩者的區(qū)別在于：實(shí)體店的人流,，是貨真價(jià)實(shí)的人流,，來(lái)一個(gè)算一個(gè)；而網(wǎng)絡(luò)上的人流量,，你還真要好好掂量每一個(gè)指標(biāo),。到底有多少人流量恐怕很多人都認(rèn)為，電子商務(wù)是最適合數(shù)字營(yíng)銷的平臺(tái),。計(jì)數(shù)工具的大量使用,，讓我們省去了人工計(jì)數(shù)的麻煩，似乎也真正實(shí)現(xiàn)了“機(jī)器的使用成本低于人的使用成本”這個(gè)假設(shè)前提,。但是,，在實(shí)體店中最簡(jiǎn)單的一個(gè)計(jì)數(shù)功能，在虛擬網(wǎng)絡(luò)上的復(fù)雜程度,，可能都超出了你的想象,。本次促銷活動(dòng)共實(shí)現(xiàn) PV 瀏覽量 45 萬(wàn)次，獨(dú)立 IP 訪問(wèn)量 9 萬(wàn)次,，訪問(wèn)量（ VV ）達(dá)到了 18 萬(wàn)次,，獨(dú)立訪客（ UV ） 10 萬(wàn)次。此次活動(dòng)的人流量較上次活動(dòng)提升了 130% 以上，且 82% 以上的訂單數(shù)來(lái)自新訪客,，回頭客僅占 18% ,。請(qǐng)問(wèn)此次促銷，該網(wǎng)店到底有多少人流量指標(biāo),？這一次活動(dòng)真的帶來(lái)了 82% 的新客戶和 18% 的老客戶嗎,？ PV 瀏覽量是指頁(yè)面的瀏覽量，是指客戶每打開一次該網(wǎng)站的任何頁(yè)面,， PV 就會(huì)自動(dòng)計(jì)數(shù)“＋ 1 ”,，這個(gè)指標(biāo)明顯偏大,，自然不能成為客戶流量的統(tǒng)計(jì)指標(biāo),。獨(dú)立 IP 訪問(wèn)量是指一個(gè)獨(dú)立 IP ，在一個(gè)統(tǒng)計(jì)時(shí)間段內(nèi)（一般是一天）,，無(wú)論其進(jìn)出網(wǎng)站多少次,，均只計(jì)數(shù)為 1 次。這似乎是用 IP 地址來(lái)判斷客戶流量的指標(biāo),，但實(shí)際上,，獨(dú)立 IP 不能作為判斷標(biāo)準(zhǔn)的主要原因就是：不少局域網(wǎng)都是采用共享 IP 的方式上網(wǎng)， 10 臺(tái)機(jī)器共享一個(gè) IP ,，甚至上百臺(tái)機(jī)器共用一個(gè) IP 的情況也不少見(jiàn),。無(wú)論是新客戶還是老客戶在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為，網(wǎng)絡(luò)計(jì)量器都無(wú)法分辨,。用這個(gè)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)客戶流量,，訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)又過(guò)于偏小。訪問(wèn)量（ VV ）是記錄訪客一個(gè)統(tǒng)計(jì)時(shí)間段內(nèi),，多少次訪問(wèn)網(wǎng)站的行為,。一個(gè)客戶一個(gè)統(tǒng)計(jì)時(shí)間段內(nèi)，可能多次訪問(wèn)同一網(wǎng)站,，訪問(wèn)量將被多次統(tǒng)計(jì),。通常，若訪客連續(xù) 30 分鐘沒(méi)有新開和刷新頁(yè)面,，或者訪客關(guān)閉了瀏覽器,，則被記錄為本次訪問(wèn)結(jié)束，訪問(wèn)量也統(tǒng)計(jì)一次,。這個(gè)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的流量,，一般會(huì)偏大。獨(dú)立訪客（ UV ）是在一個(gè)統(tǒng)計(jì)期內(nèi),，相同的訪客多次訪問(wèn)同一網(wǎng)站只計(jì)數(shù)為 1 次,。這似乎是一個(gè)真正反映人流量的指標(biāo)。但真是這樣嗎？首先,，計(jì)數(shù)器在實(shí)際操作中,，是對(duì)電腦臺(tái)數(shù)的統(tǒng)計(jì)，而不管這臺(tái)電腦的使用者是誰(shuí),。換句話說(shuō),， 10 個(gè)人在同一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，用同一臺(tái)機(jī)器瀏覽這個(gè)促銷網(wǎng)站,，計(jì)數(shù)器都只會(huì)計(jì)為 1 ,；如果 1 個(gè)客戶用 10 臺(tái)電腦瀏覽同一個(gè)網(wǎng)站，計(jì)數(shù)器則會(huì)計(jì)數(shù)為 10 ,。其次,，在監(jiān)控有人訪問(wèn)網(wǎng)站時(shí)，計(jì)數(shù)器會(huì)在來(lái)訪者的電腦上留一個(gè)痕跡,，我們俗稱 Cookie ,，再有人用這個(gè)電腦登陸同一網(wǎng)站時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)比對(duì) Cookie ,，發(fā)現(xiàn) Cookie 就會(huì)納入到老客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)中,，沒(méi)有發(fā)現(xiàn) Cookie 就會(huì)納入到新客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)中。在明確了 PV 瀏覽量,、 IP 訪問(wèn)量,、訪問(wèn)量（ VV ）、獨(dú)立訪客（ UV ）四個(gè)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的計(jì)數(shù)方法后,，我們發(fā)現(xiàn),，沒(méi)有一個(gè)指標(biāo)能精確地統(tǒng)計(jì)出網(wǎng)站某個(gè)時(shí)間段內(nèi)的真正人流量，最接近網(wǎng)站真正人流量的指標(biāo)是獨(dú)立訪客數(shù),。在新老客戶的統(tǒng)計(jì)上,， Cookie 只能分辨是否是同一臺(tái)電腦。如果一個(gè)客戶用多臺(tái)電腦瀏覽同一網(wǎng)站,，新客戶的數(shù)據(jù)就可能偏大,；而多個(gè)人用同一臺(tái)電腦瀏覽同一網(wǎng)站，新客戶的數(shù)據(jù)就可能偏小,。所以在新老客戶的判斷上,，采用是否為注冊(cè)用戶這個(gè)指標(biāo)，更有價(jià)值,。網(wǎng)絡(luò)上的客戶價(jià)值網(wǎng)絡(luò)客戶的最大障礙是信任問(wèn)題,，由于不見(jiàn)面做生意，訂單的取消和獲取,，比現(xiàn)實(shí)交易更沒(méi)有壓力,。為了約束這種不確定行為,，我們一般將互聯(lián)網(wǎng)零售領(lǐng)域的消費(fèi)人群按含金量由低到高分為：普通網(wǎng)民、注冊(cè)用戶,、實(shí)名注冊(cè)用戶,、經(jīng)過(guò)身份認(rèn)證的實(shí)名注冊(cè)用戶、具有信用體系的實(shí)名認(rèn)證用戶五個(gè)層級(jí),。在網(wǎng)絡(luò)交易中,，一方面根據(jù)用戶的認(rèn)證等級(jí)區(qū)分客戶；另一方面根據(jù)客戶的行為指標(biāo)判斷客戶價(jià)值,。（一）注冊(cè)用戶量和活躍用戶比注冊(cè)用戶量是指在互聯(lián)網(wǎng)零售領(lǐng)域后四個(gè)層級(jí)的客戶數(shù)量,，等級(jí)越高的客戶數(shù)量占比越多，注冊(cè)用戶量的客戶價(jià)值越大,。活躍用戶比＝近期活躍客戶數(shù)／注冊(cè)用戶量備注：活躍用戶比體現(xiàn)的是客戶狀態(tài),，近期活躍客戶數(shù)的“近期”一般指的是 15~30 天的統(tǒng)計(jì)期，客戶在該網(wǎng)站上是否有瀏覽痕跡,。很多網(wǎng)站可能有幾百萬(wàn)的注冊(cè)用戶,，但實(shí)際活躍用戶只有 1~2 萬(wàn),�,！盎钴S用戶比”較之于“注冊(cè)用戶數(shù)”更有實(shí)際操作價(jià)值，有些網(wǎng)站為了拉高這個(gè)指標(biāo),，故意延長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)期,，所以在對(duì)比這個(gè)指標(biāo)的時(shí)候，一定要注意詢問(wèn)統(tǒng)計(jì)期的時(shí)間,、注冊(cè)用戶的等級(jí),。（二）客戶停留時(shí)間的陷阱一個(gè)網(wǎng)站，光有點(diǎn)擊率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，除了網(wǎng)絡(luò)作弊器可能會(huì)干擾我們的正常分析外,，將那些非目標(biāo)客戶吸引到我們的網(wǎng)站，實(shí)際上也是對(duì)網(wǎng)站資源的浪費(fèi),。最近的一次促銷的版面設(shè)計(jì),，整個(gè)活動(dòng)時(shí)間 1 小時(shí)，網(wǎng)站客戶停留時(shí)間見(jiàn)下表（表 9-1 ）,�,？蛻敉Ａ艨倳r(shí)長(zhǎng)和訪客數(shù)，相比上次促銷均有大幅提高,，網(wǎng)站黏性明顯提高（這樣的評(píng)價(jià)是否合適）,。請(qǐng)計(jì)算此次活動(dòng)每個(gè)消費(fèi)者在此網(wǎng)站的平均停留時(shí)間。根據(jù)平均停留時(shí)間,，能否判斷在下次促銷活動(dòng)設(shè)置中,，將新產(chǎn)品的自動(dòng)彈窗的跳出時(shí)間,，設(shè)定在消費(fèi)者網(wǎng)站平均停留時(shí)間之前彈出，最大范圍地傳遞新產(chǎn)品信息,。表 9-1 客戶瀏覽網(wǎng)站時(shí)間表　首頁(yè)時(shí)間會(huì)員頁(yè)時(shí)間產(chǎn)品頁(yè)時(shí)間停留時(shí)間消費(fèi)者 1 12:00:00 12:03:24 12:05:36 0:05:36 消費(fèi)者 2 12:00:01 12:04:10 ／ 0:04:09 消費(fèi)者 3 12:01:35 ／ 12:07:56 0:06:21 消費(fèi)者 4 12:03:11 12:04:23 ／ 0:01:12 消費(fèi)者 5 12:03:00 12:07:27 0:04:27 消費(fèi)者 6 12:10:05 ／ 12:13:09 0:03:04 消費(fèi)者 7 12:10:11 12:12:16 ／ 0:02:05 消費(fèi)者 8 12:11:25 12:12:30 12:13:45 0:02:20 消費(fèi)者 9 12:11:37 12:14:54 12:15:55 0:04:18 消費(fèi)者 10 12:11:43 12:14:00 12:18:58 0:07:15 消費(fèi)者 11 12:11:22 12:13:33 ／ 0:02:11 消費(fèi)者 12 12:12:02 ／ 12:16:00 0:03:58 消費(fèi)者…… 消費(fèi)者 10000 12:59:42 ／ 14:59:59 2:00:17 合計(jì) ／／／ 700:00:00 根據(jù)定義,，平均網(wǎng)站停留時(shí)間是指每位訪問(wèn)者平均在網(wǎng)站上停留了多長(zhǎng)時(shí)間。每個(gè)消費(fèi)者網(wǎng)站停留時(shí)間的具體公式如下：每個(gè)消費(fèi)者的網(wǎng)站停留時(shí)長(zhǎng)＝進(jìn)入最后一個(gè)頁(yè)面的時(shí)間 — 進(jìn)入網(wǎng)站第一個(gè)頁(yè)面的時(shí)間備注： Web 計(jì)數(shù)器是從登陸第一個(gè)頁(yè)面請(qǐng)求開始計(jì)算時(shí)間,，從開始時(shí)間到登陸下一個(gè)頁(yè)面的時(shí)長(zhǎng),，稱為第一個(gè)頁(yè)面的停留時(shí)間，其他頁(yè)面的統(tǒng)計(jì)時(shí)間以此類推,。這種計(jì)數(shù)方式,，導(dǎo)致消費(fèi)者停留在最后一個(gè)頁(yè)面到離開網(wǎng)站之間的時(shí)間，只能統(tǒng)計(jì)為零,。如：消費(fèi)者 1 首頁(yè)的停留時(shí)間為 3 分 24 秒,，會(huì)員頁(yè)停留時(shí)間為 2 分 12 秒，而產(chǎn)品頁(yè)停留的時(shí)間卻為零,。這是消費(fèi)者網(wǎng)站停留時(shí)間統(tǒng)計(jì)的最大缺陷,，這也是消費(fèi)者停留時(shí)間的最大陷阱。平均網(wǎng)站停留時(shí)間＝網(wǎng)站總停留時(shí)間／會(huì)話的數(shù)量（訪次）＝（ 700 小時(shí)× 60 分× 60 秒）／ 10000 人次＝ 4 分 12 秒備注：會(huì)話的數(shù)量是以訪問(wèn)數(shù)（ VV ）為統(tǒng)計(jì)單位,，而不是獨(dú)立訪客數(shù)（ UV ）,。如果以平均網(wǎng)站停留時(shí)間作為衡量網(wǎng)站黏性增加的標(biāo)志，實(shí)在過(guò)于片面,。因?yàn)樾略O(shè)計(jì)師完全可以通過(guò)增加頁(yè)面鏈接或者在消費(fèi)者完成目標(biāo)的過(guò)程中設(shè)置障礙,，達(dá)到延長(zhǎng)消費(fèi)者網(wǎng)站停留時(shí)間的目的，實(shí)際上這樣的結(jié)果是以讓消費(fèi)者不愉快體驗(yàn)為代價(jià)的,。以 4 分 12 秒作為新產(chǎn)品廣告跳出的時(shí)間,，存在的最大問(wèn)題是：個(gè)別消費(fèi)者停留網(wǎng)站的極端數(shù)據(jù)對(duì)平均網(wǎng)站停留時(shí)間的影響。如有些用戶登錄某些頁(yè)面后離開電腦,，導(dǎo)致在某個(gè)頁(yè)面停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng),，這是影響平均網(wǎng)站停留時(shí)間的最大問(wèn)題。我們前面曾經(jīng)講過(guò)“眾數(shù)”的概念,，即如果要以客戶停留時(shí)間作為廣告投放的依據(jù),，建議不要采用平均網(wǎng)站停留時(shí)間，而應(yīng)該用消費(fèi)者在網(wǎng)站停留時(shí)間的“眾數(shù)”,，作為投放依據(jù),。（三）網(wǎng)絡(luò)客戶價(jià)值的指標(biāo) 在傳統(tǒng)零售業(yè)的經(jīng)典計(jì)算公式中，曾這樣粗略地描述銷售結(jié)果：銷售額＝人流量×入店率×購(gòu)買率×客單價(jià)×回頭率,。在網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)態(tài)中,，也會(huì)提及這五個(gè)指標(biāo)，只是在統(tǒng)計(jì)方式上有自己的特點(diǎn),。在購(gòu)買率指標(biāo)上,，網(wǎng)絡(luò)用對(duì)應(yīng)的提袋率和訂單轉(zhuǎn)換率,。某零售網(wǎng)站 4 月零售數(shù)據(jù)如下：整體獨(dú)立訪客流量 10 萬(wàn)，整體訪問(wèn)量 15 萬(wàn),，消費(fèi)者將產(chǎn)品放入購(gòu)物車共有 1 萬(wàn)次,，當(dāng)月的購(gòu)物放棄率為 50% ；消費(fèi)者將產(chǎn)品放入收藏夾 1 萬(wàn) 2 千次,，當(dāng)月的購(gòu)物放棄率為 60% ,；通過(guò)頁(yè)面直接購(gòu)買的行為有 1000 次。請(qǐng)確認(rèn)該零售網(wǎng)站 4 月的提袋率和訂單轉(zhuǎn)換率,。提袋率：在線下銷售中,，提袋率大多是衡量進(jìn)店總?cè)藬?shù)與實(shí)際購(gòu)買人數(shù)之間的比例。在互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)中,，有些企業(yè)將提袋率作為衡量潛在消費(fèi)者的指標(biāo),，特指在一定時(shí)期內(nèi)，將商品放入購(gòu)物車和收藏夾的顧客人數(shù)占該時(shí)間段網(wǎng)站訪問(wèn)量的比例,。根據(jù)定義,， 4 月該零售網(wǎng)站提袋率為：（網(wǎng)購(gòu)）提袋率＝（放入購(gòu)物車的次數(shù)＋放入收藏夾的次數(shù)）／總訪問(wèn)量＝（ 10000 次＋ 12000 次）／ 150000 次 ≈ 14.67% 提袋率描述的是至少有 14.67% 的消費(fèi)者，對(duì)指定網(wǎng)站的商品有消費(fèi)興趣,。購(gòu)物放棄率是指點(diǎn)擊“進(jìn)／加入購(gòu)物車”或添加到收藏夾按鈕,，卻沒(méi)有點(diǎn)擊“結(jié)賬 ( 或者立即支付 ) ”按鈕的顧客，占全部點(diǎn)擊“進(jìn)／加入購(gòu)物車”或添加到收藏夾按鈕的顧客的百分比,。購(gòu)物放棄率＝?jīng)]有確認(rèn)訂單的消費(fèi)次數(shù)／（放入購(gòu)物車的次數(shù)＋放入收藏夾的次數(shù)）訂單轉(zhuǎn)換率＝進(jìn)行了訂單確認(rèn)動(dòng)作的訪問(wèn)量／總訪問(wèn)量＝／ 150000 次＝ 7.2% 至少有 14.67% 的消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣,，但是最后只有 7.2% 消費(fèi)者實(shí)施了購(gòu)買行為。購(gòu)物放棄率過(guò)高是訂單轉(zhuǎn)換率過(guò)低的一個(gè)重要原因,，但是簡(jiǎn)單地認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)不夠、付款手續(xù)不方便是購(gòu)物放棄率高的根本原因,。（四）不做一錘子買賣不做一錘子買賣,，是生意人對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己負(fù)責(zé),。在電商營(yíng)銷中,，對(duì)好評(píng)率、回頭客比例,，包括客單價(jià)都是對(duì)銷售持續(xù)性評(píng)估較好的指標(biāo),。在公司的兩個(gè)平行網(wǎng)站 Jone 和 Horace ，負(fù)責(zé)策劃促銷活動(dòng),。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看,，兩場(chǎng)活動(dòng)帶來(lái)的流量差不多，銷售額也基本相當(dāng),，是不是這兩場(chǎng)活動(dòng)的效率差不多,？對(duì)這兩場(chǎng)活動(dòng)本身,，我們也沒(méi)有什么好總結(jié)的。從活動(dòng)的表面來(lái)看（流量）,，以及從結(jié)果上看（銷售額）,，兩個(gè)活動(dòng)似乎沒(méi)有什么太大的差別，但是當(dāng)我們觀察以下數(shù)據(jù),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)兩者的差距,。表 9-2 兩場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)表指標(biāo) Jone Horace 訪問(wèn)數(shù) 30 萬(wàn) 25 萬(wàn) 獨(dú)立訪客 20 萬(wàn) 20 萬(wàn) 訂單數(shù) 6000 張 5500 張回頭客數(shù) 12 萬(wàn) 6 萬(wàn) 好評(píng)次數(shù) 4500 次 4500 次銷售總額 200 萬(wàn)元 200 萬(wàn)元從訂單轉(zhuǎn)換率（訂單轉(zhuǎn)換率＝進(jìn)行了訂單確認(rèn)動(dòng)作的訪問(wèn)量／總訪問(wèn)量）來(lái)看， Jone 的轉(zhuǎn)換率是 2% ,， Horace 的轉(zhuǎn)換率是 2.2% ,， Horace 在促成交易環(huán)節(jié)把握得更好。從回頭客戶比例（回頭客戶比例＝回頭客數(shù)／獨(dú)立訪客數(shù) ）來(lái)看,， Jone 的回頭客比例為 60% ,， Horace 的回頭客比例為 30% ， Horace 的活動(dòng)吸引了大量的新訪問(wèn)者,，而 Jone 的活動(dòng)信息主要對(duì)老客戶有影響,。從好評(píng)率（好評(píng)率＝好評(píng)次數(shù)／訂單次數(shù) ）來(lái)看， Jone 的好評(píng)率為 75% ,， Horace 的好評(píng)率為 81.82% ,，在售后問(wèn)題的解決方面， Horace 更注重客戶活動(dòng)體驗(yàn)和后續(xù)的銷售達(dá)成,。從客戶均單價(jià)（客單價(jià)＝支付成交金額／成交用戶數(shù) ）來(lái)看,， Jone 的客戶均單價(jià)為 333.33 元， Horace 的客戶均單價(jià)為 363.64 元,， Horace 的活動(dòng)在促成消費(fèi)者“買更多”方面更有效果,。小貼士：在電商的銷售評(píng)估中，如果簡(jiǎn)單地看流量和結(jié)果指標(biāo),，會(huì)讓我們喪失大量的潛在銷售機(jī)會(huì),。從多維度，至少?gòu)幕仡^客比例,、好評(píng)率,、客戶均單價(jià)等指標(biāo)上，評(píng)估一場(chǎng)促銷活動(dòng)的實(shí)際結(jié)果,，更科學(xué)合理,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|1917 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2012，中國(guó)酒業(yè)的方舟在哪里: 劉飛洲 2013-1-7 13:35; 新近上映的電影《王的盛宴》的開篇最有趣的大概應(yīng)是劉燁飾演的劉邦 “ 噩夢(mèng)啊,，噩夢(mèng) ” 這樣的呻吟里跳出來(lái)的字幕。如果用二個(gè)字來(lái)形容 2012 年中國(guó)酒業(yè)從業(yè)者的心情,，那一定是“噩夢(mèng)”二字,；如果用兩個(gè)字來(lái)形容 2012 年中國(guó)酒業(yè)的關(guān)鍵詞,，那一定是“危機(jī)”二字。 2012 年的中國(guó)酒業(yè),，如同打開了 “ 潘多拉的盒子 ” ,，危機(jī)一個(gè)接著一個(gè)，先是年初茅臺(tái)酒在全國(guó)兩會(huì)上成為眾矢之的,，接著國(guó)務(wù)院出臺(tái)限制三公消費(fèi)禁令,，隨后中國(guó)白酒業(yè)接連曝出收購(gòu)散裝酒事件、食用酒精勾兌事件以及茅臺(tái)社會(huì)庫(kù)存高達(dá) 2 萬(wàn)噸的新聞,，特別是臨近年底曝出的塑化劑局中局,，更是如同壓垮駱駝的最后一根稻草，讓整個(gè)白酒業(yè)感受到一股冬天里的蕭殺之氣,。在危機(jī)頻發(fā)的同時(shí),，一場(chǎng)靜悄悄的消費(fèi)革命也在發(fā)生，社會(huì)化的生活方式,、電商渠道的崛起,、消費(fèi)者對(duì)食品安全的高度關(guān)注并愿意為食品安全買單、團(tuán)購(gòu)正逐漸淪落為紅海,。急劇變化的外部環(huán)境,，使企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)快速轉(zhuǎn)換，原有的優(yōu)勢(shì)正在逐漸演變成為企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境的沉重包袱,。一個(gè)接一個(gè)的危機(jī)如同一連串的火山,、地震和海嘯，強(qiáng)烈沖擊著中國(guó)酒類市場(chǎng)的市場(chǎng)秩序和競(jìng)爭(zhēng)格局,，天下板蕩的酷烈競(jìng)爭(zhēng)和詭譎動(dòng)蕩的市場(chǎng)風(fēng)云,，使大大小小的酒類經(jīng)營(yíng)企業(yè)相繼陷入了困惑、迷茫和焦慮之中,。打造方舟《 2012 》是一部關(guān)于全球毀滅的災(zāi)難電影,，它講述在 2012 年世界末日到來(lái)時(shí)，主人公以及世界各國(guó)人民通過(guò)制造方舟掙扎求生的經(jīng)歷,。根據(jù)瑪雅預(yù)言的說(shuō)法， 2012 年 12 月 21 日是世界的末日,。筆者以為,， 2012 年，在危機(jī)的沖擊下,，中國(guó)的酒業(yè)要打造屬于自己的方舟,，在脫困療傷的同時(shí)，應(yīng)加速培育二大核心能力,，做好品牌轉(zhuǎn)型,、產(chǎn)品整合和模式升級(jí)的工作,。一、培育企業(yè)的二大核心能力 1. 強(qiáng)化企業(yè)對(duì)環(huán)境的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略應(yīng)變力：白酒企業(yè)屬于傳統(tǒng)的快消品業(yè),，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中普遍磨煉出較好的執(zhí)行力,，但企業(yè)的整體戰(zhàn)略應(yīng)變力不足，企業(yè)普遍對(duì)外部環(huán)境的變化不敏感,，方向看不清,，資源配置隨意。在社會(huì)化時(shí)代,，環(huán)境的變化呈加速趨勢(shì),，企業(yè)需要對(duì)新方向、新模式保持高度關(guān)注,，并通過(guò)及時(shí)投入人力物力和財(cái)力等方式來(lái)參與新趨勢(shì)的演變進(jìn)程,，在主動(dòng)參與這個(gè)趨勢(shì)演變的進(jìn)程中，企業(yè)要做好隨時(shí)革自己命的思想準(zhǔn)備,，敢于放棄自己原來(lái)賴以成功的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)模式,，及時(shí)切入新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)、進(jìn)入新的市場(chǎng)藍(lán)海,。 2. 提升企業(yè)的危機(jī)公關(guān)能力：社會(huì)化時(shí)代,，信息高度透明，全新的,、社會(huì)化的消費(fèi)方式,，使企業(yè)隨時(shí)處在危機(jī)之中，稍有不慎,，就有可能釀成一次重大的經(jīng)營(yíng)危機(jī),。因此，企業(yè)修煉自己的危機(jī)公關(guān)能力,，提升自己的危機(jī)公關(guān)水平,，在出現(xiàn)危機(jī)時(shí)能化危為機(jī)就顯得尤為重要。在白酒企業(yè)遭遇的所有危機(jī)中,，唯獨(dú)食品安全危機(jī)最為致命,，企業(yè)應(yīng)予以高度關(guān)注和重視，從源頭上加以控制,。二,、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑 2012 年接連不斷的危機(jī)實(shí)際上是中國(guó)酒業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)粗放、掠奪式野蠻增長(zhǎng)的折射,，說(shuō)明中國(guó)酒類企業(yè)原來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)走到了盡頭,，需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。然而，轉(zhuǎn)型升級(jí)是一個(gè)漫長(zhǎng),、痛苦的過(guò)程,，需要企業(yè)放棄自身熟悉的打法和傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，這樣就注定了只有少數(shù)企業(yè)才能轉(zhuǎn)型升級(jí)成功,，正是在這個(gè)此消彼長(zhǎng)的過(guò)程中,，孕育著中國(guó)酒業(yè)的新勢(shì)力，并將逐步完成中國(guó)酒業(yè)的洗牌,。為此,，企業(yè)可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。 1. 品牌轉(zhuǎn)型：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)加快轉(zhuǎn)型,，逐漸擺脫投資依賴,，高端白酒的消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力面臨減弱，企業(yè)應(yīng)結(jié)合外部環(huán)境的變化,，重新定位目標(biāo)顧客群,，重塑品牌的差異化價(jià)值主張，以社會(huì)化的方式與目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行溝通,。 2. 產(chǎn)品整合：結(jié)合中國(guó)橄欖型的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和品牌的全新定位,，企業(yè)應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新整合，逐步壯大中端和次高端的產(chǎn)品線,，重新設(shè)定產(chǎn)品的價(jià)格體系,。 3. 模式升級(jí) ：包括制訂企業(yè)的社會(huì)化戰(zhàn)略、調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)和銷售區(qū)域,、按照消費(fèi)者新的購(gòu)物路徑重新整合銷售渠道,、在營(yíng)銷過(guò)程中更加關(guān)注食品安全、更加重視消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)和價(jià)值傳遞,。被誤讀的瑪雅預(yù)言實(shí)際上,，瑪雅預(yù)言中關(guān)于 2012 年 12 月 21 日是世界末日的說(shuō)法是一種被誤解的說(shuō)法。那一天是瑪雅歷法中重新計(jì)時(shí)的 “ 零天 ” ,，表示一個(gè)輪回結(jié)束,，一個(gè)新的時(shí)代的開始，而并非指世界末日,。對(duì)中國(guó)酒業(yè)來(lái)說(shuō),，經(jīng)過(guò) 2012 年一連串危機(jī)的洗禮，中國(guó)酒業(yè)將進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代,，一批企業(yè)將繼續(xù)壯大,，并逐步國(guó)際化；部分企業(yè)則將逐步從市場(chǎng)上消退,；市場(chǎng)將更加健康有序，產(chǎn)品的品質(zhì)將會(huì)有質(zhì)的提高,。話說(shuō)回來(lái),，對(duì)中國(guó)酒業(yè)來(lái)說(shuō),，即使 2012 年 12 月 21 日真是世界末日又怎么樣呢，在生死攸關(guān)的時(shí)刻,，一些偉大的企業(yè)將脫穎而出,，而一些狹隘、落后的企業(yè)將無(wú)所遁形,。電影《 2012 》啟示我們：當(dāng)千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)生靈通過(guò)各種方法來(lái)到諾亞方舟制造基地之時(shí),，諾亞方舟有限的容納數(shù)量引發(fā)了前所未有的恐慌。最終,，僅存的人們用互愛(ài)和對(duì)生命的尊重渡過(guò)了難關(guān),。（劉飛洲，原載中酒協(xié)會(huì)刊·酒海導(dǎo)航雜志2012年第12期）; 個(gè)人分類: 行業(yè)寫真|2465 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

策劃實(shí)戰(zhàn)手記之七：別讓傳播出了錯(cuò): 楊徽營(yíng)銷 2013-1-5 21:05; 傳播使人成為人,，但我們不要忘了它的首要條件是：好的傳播 ---- 別讓傳播出了錯(cuò) 傳播是一門藝術(shù),，經(jīng)典的定義是傳播使人成為人，但我們不要忘了它的首要條件是 ---- 好的傳播,。不然的話,，傳播就會(huì)讓人變得不像人。所以,，傳播這門子學(xué)問(wèn)還有不少的奧秘值得我們來(lái)關(guān)注,。簡(jiǎn)單的說(shuō)，要把傳播做精到,，別讓傳播出錯(cuò)了,，系統(tǒng)思考尤為重要。對(duì)傳播而言,，可以用細(xì)節(jié)決定成敗來(lái)形容,，每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)細(xì)節(jié)考慮不周就會(huì)將效果大打折扣,，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的后果,。 1 、別讓時(shí)機(jī)出錯(cuò),。審時(shí)度勢(shì),，順勢(shì)而為很重要。精明的王石先生萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到一句 “ 每次募捐,，普通員工的捐款以 10 元為限 ” 本來(lái)不要讓慈善成為負(fù)擔(dān)的善意,，在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)的表達(dá)，不僅讓他成為輿論聲討的靶心,，在百年不遇的特大地震災(zāi)害面前,，災(zāi)難讓民心相聚、愛(ài)心相擁，群情激昂,，王石的話把民眾的憤怒像澆了汽油的干柴一樣點(diǎn)燃,，熊熊大火愈燃愈烈，所謂眾怒難犯,，在大勢(shì)面前只能順勢(shì)而為,，僅王石的一句話，讓眾人將不滿遷怒到他的房產(chǎn)業(yè)上,，仿佛他的房產(chǎn)業(yè)沒(méi)有愛(ài)心,、不可信賴，甚至影響到銷售,，盡管后來(lái)王石進(jìn)行了危機(jī)公關(guān),，花了一億多的捐款，人們也不見(jiàn)得改變了王石冷酷的印象,。這就是機(jī)不可失,，失不再來(lái)。 2 ,、別讓訴求出錯(cuò),。品牌不同時(shí)期的訴求點(diǎn)是不一樣的，如果不選對(duì)會(huì)讓消費(fèi)者一頭霧水,，不知所云,。本土新推出一種叫“八百里”的酒，酒的口感好,，不傷喉,，余味悠長(zhǎng)，且不上頭,，但一開始他的訴求點(diǎn)就是高檔商務(wù)用酒,。對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，人們關(guān)注更多的是功能性訴求,，即實(shí)用性的告白,。像卷煙品牌芙蓉王在產(chǎn)品導(dǎo)入期、上升期,、成長(zhǎng)期,、成熟期是有不同的訴求點(diǎn)的，從 “ 王煙,、鬼酒,、貴妃茶，湖南三絕走天下 ” 到 “ 成功品牌與精神的象征 ” ,，先后采用了不同的的傳播語(yǔ)如 “ 華夏瑰寶,，一王情深 ” ,、 “ 創(chuàng)造無(wú)限，體驗(yàn)成功 ” ,、 “ 傳遞價(jià)值,，成就你我 ” 分別體現(xiàn)產(chǎn)品的功能、特色,、概念和文化的訴求，思路清晰而準(zhǔn)確,。 3 ,、別讓代言人出錯(cuò)。內(nèi)涵氣質(zhì)與品牌貼切很重要,。往往是企業(yè)決策者對(duì)明星的喜好來(lái)決定代言人,，這種做法是不科學(xué)的。明星的角色定位,、口碑傳播,、人生經(jīng)歷、故事或傳說(shuō)要與品牌的經(jīng)歷,、精神相吻合是最好不過(guò)的,，千萬(wàn)不能背離或分裂，否則事倍功半還不能自緣其說(shuō),。譬如用趙本山來(lái)代言北方鄉(xiāng)土產(chǎn)品是合適人選,，要他代言時(shí)尚品牌就會(huì)不倫不類。此外,，還要注意代言人不能有太多的品牌代言,，不然會(huì)讓消費(fèi)者只記住明星，品牌卻模糊不清了,。在劉翔紅得發(fā)紫之時(shí),，幾乎天天看到他在電視廣告片出現(xiàn)，一會(huì)兒是快遞公司,，一會(huì)兒是運(yùn)輸公司,，一會(huì)兒是運(yùn)動(dòng)品牌 ------ 到頭來(lái)給人的記憶是劉翔在媒體上老跑去跑來(lái)，至于是代言的什么品牌就真的難想起來(lái)了,。同時(shí),，代言人爆出的負(fù)面新聞對(duì)品牌的傷害也是要警惕的。 4 ,、別讓決策人出錯(cuò),。常規(guī)的法人決策也是必要的，但在廣告和傳播方面,，多讓專家和消費(fèi)者來(lái)決策是很重要的,。作為法人往往會(huì)站在自己的角度來(lái)想問(wèn)題,，往往把我要表達(dá)什么作為首要選擇，如企業(yè)的實(shí)力,、榮譽(yù)等等,，但專家會(huì)客觀而冷靜的選擇該表達(dá)什么是最重要的、最需要的,。消費(fèi)者更能明白最打動(dòng)自己的是什么,，決定掏錢的那一瞬間感受是什么，包括他們喜歡怎樣的表達(dá)方式等,，因?yàn)閺V告和傳播就是做給他們的,，所以他們的決策是最有效的。 5 ,、別讓媒體出錯(cuò),。媒體的受眾應(yīng)該和品牌的受眾是一致的，常常有人不經(jīng)意犯錯(cuò),，看重媒體的影響,，忽視媒體的受眾。每一家媒體的受眾是有鮮明的指向的,，如果與品牌受眾南轅北轍,，傳播的效果肯定是吃虧不討好。如老年人的產(chǎn)品要選擇現(xiàn)在熱門的網(wǎng)絡(luò)媒體就不見(jiàn)得比傳統(tǒng)的電臺(tái)效果好,，網(wǎng)絡(luò)的受眾是時(shí)尚年輕人的天下,，電臺(tái)的受眾是老年人居多，我們從老年人手里鼠標(biāo)比收音機(jī)的多少就知道答案,。奧巴馬競(jìng)選的成功與他善用媒體息息相關(guān),，在網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)達(dá)的美國(guó)，他用網(wǎng)絡(luò)來(lái)表達(dá)政見(jiàn),、溝通交流產(chǎn)生一批 “ 奧絲 ” ,，收到了非同凡響的效果。 6 ,、別讓地點(diǎn)出錯(cuò),。繁華地段是傳播的好位置，但不見(jiàn)得是最適合的,，尤其是戶外廣告因地制宜才是最好的,。機(jī)場(chǎng)高速路旁確是廣告的好位置，有一天我突然發(fā)現(xiàn)有一個(gè)農(nóng)藥廠的廣告,，心想難道中國(guó)的農(nóng)民早就小康得飛來(lái)飛往了,，廣告到底要給誰(shuí)看，農(nóng)藥到底要給誰(shuí)用,，實(shí)在讓人丈二和尚摸不著頭腦,。在常德市頗有名氣的城市湖 --- 柳葉湖畔,，有一塊廣告牌好讓人莫名其妙，經(jīng)百思不得其解,，本來(lái),，只要進(jìn)入風(fēng)景區(qū)就可以看到開闊碧綠的湖面和依依楊柳，將游客的心情變得歡快,，現(xiàn)在看到的就是這塊廣告牌將柳葉湖遮的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí),，廣告的內(nèi)容就是柳葉湖的美，我想除了大煞風(fēng)景外,，還有什么價(jià)值,，人到了景區(qū)誰(shuí)都會(huì)看活生生的風(fēng)光，誰(shuí)還會(huì)看廣告,？如果在高速路旁效果就會(huì)非同一般好。 7 ,、別讓表現(xiàn)出錯(cuò),。傳播的表現(xiàn)要針對(duì)大眾感受和理解力，故作深沉或故弄玄虛只能曲高和寡,。大紅鷹是個(gè)很有影響的品牌,，想要強(qiáng)化勝利的 V 元素時(shí)，卻用與 V 象形的水波,、羚羊角,、山凹等眾多具體的實(shí)物來(lái)分散消費(fèi)者的注意力。并且在平面媒體廣告中用只有 2 ％的消費(fèi)者讀得懂的詩(shī)來(lái)表達(dá)廣告內(nèi)容,，是不是讓消費(fèi)者有些費(fèi)解呢,？芙蓉王的廣告詞 “ 傳遞價(jià)值，成就你我 ” 中,，你就是消費(fèi)者,，我就是廠家，加上電視廣告篇中兒時(shí)對(duì)父親的感恩,，學(xué)時(shí)對(duì)師友的感恩,，工作中對(duì)伙伴的感恩，以及你我共贏的歡欣,，都能引起消費(fèi)者的心靈體驗(yàn),。 8 、別讓創(chuàng)意出錯(cuò),。新奇,、獨(dú)特應(yīng)該是創(chuàng)意的要點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)中模仿和雷同比比皆是,，成為創(chuàng)意不能突出的硬傷,。如 2008 年最值得關(guān)注的影視廣告公司東方船影視傳播機(jī)構(gòu)的傳播語(yǔ)是： 17 年來(lái),，東方船只做了一件事 ---- 做有銷售力的影視廣告。緊接著就有相同的廣告 “xx 年我們只做了一件事 ” 的不明不白的表達(dá),，還有如公益廣告中總要摻雜過(guò)多的商業(yè)因素等,，讓公益、商業(yè)兩不像的廣告創(chuàng)意出現(xiàn)在傳播中也就不足為怪了,。 9 ,、、別讓頻度出錯(cuò),。過(guò)度傳播是最易犯的錯(cuò)誤,，有人覺(jué)得傳播多多益善，但度的把握很重要,，不說(shuō)過(guò)度傳播需要花費(fèi)掉大量的經(jīng)費(fèi)和人力,，對(duì)消費(fèi)者的心理感受來(lái)說(shuō)是不見(jiàn)得好的，因?yàn)樗麄冎缽V告費(fèi)羊毛出在羊身上,，多了是免不了要消費(fèi)者來(lái)買單的,，不然的話即使是中央臺(tái)的廣告標(biāo)王也不能承受之重。; 2625 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《江南Ｓｔｙｌｅ》的營(yíng)銷啟示: 一起飛翔 2013-1-5 15:43; 　　《江南Ｓｔｙｌｅ》走紅全球,，使得樸載相（ＰＳＹ）瞬間成為全球家喻戶曉的紅人,，也為他帶來(lái)了巨額的商業(yè)利益。從文化傳播的角度,，這部ＭＶ也取得了空前的成功,。乘“韓流”之風(fēng)，韓國(guó)已經(jīng)向中國(guó),、日本輸出了數(shù)不清的型男和美女,，但能夠從亞洲突圍成功，在全球打開“銷路”的音樂(lè)作品和藝人,，《江南Ｓｔｙｌｅ》和鳥叔是第一個(gè),，其中折射出的營(yíng)銷理論也值得我們?nèi)ニ伎肌? 長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　產(chǎn)品營(yíng)銷,，需要求“芯”。產(chǎn)品營(yíng)銷離不開市場(chǎng)需求,，需求是產(chǎn)品營(yíng)銷的“芯”動(dòng)力,。江南區(qū)，是原漢城郊區(qū)的一塊農(nóng)地,，５０年代曾經(jīng)是“聯(lián)合國(guó)軍”的駐地,。伴隨著韓國(guó)經(jīng)濟(jì)的起飛，江南區(qū)漸漸成為富人的集中區(qū),，暴富又炫富的生活方式也在這里滋長(zhǎng),，“江南范…”即為“高富帥”之意,。　　隱含了對(duì)“高富帥”的調(diào)侃，傳遞出了對(duì)奢侈生活方式羨慕,、嫉妒,、擔(dān)憂和批判的復(fù)雜心理�,！督希樱簦欤濉返淖呒t,，內(nèi)源于其對(duì)社會(huì)冷靜深刻的思考，對(duì)暴富又炫富的反思,，想不紅都難,。　　產(chǎn)品營(yíng)銷，需要有“型”,。產(chǎn)品營(yíng)銷的成功,，還需要適銷對(duì)路的產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品要有“型”,。簡(jiǎn)單且易于模仿的娛樂(lè)性,，是《江南Ｓｔｙｌｅ》迅速走紅的另一個(gè)推手。一個(gè)滑稽的胖子,、讓人忍俊不禁的曲風(fēng)，縱馬疾馳的蹦跳動(dòng)作,，幾乎每一個(gè)人看過(guò)之后都會(huì)即興模仿,。　　因?yàn)楹?jiǎn)單，所以易于模仿,；因?yàn)橐子谀７�,，所以易于傳播。�?shù)碼相機(jī)的普及,，完成了從專業(yè)消費(fèi)群體到家用消費(fèi)品的轉(zhuǎn)變,，得益于操作功能的“傻瓜化”；Ｗｉｎｄｏｗｓ視窗系統(tǒng)的普及,，也使微型計(jì)算機(jī)走進(jìn)了普通人的經(jīng)濟(jì)和生活,。產(chǎn)品越來(lái)越智能，操作也越來(lái)越簡(jiǎn)單,，市場(chǎng)需求卻越來(lái)越旺盛,。　　產(chǎn)品營(yíng)銷，需要做“勢(shì)”,�,！皠�(shì)”其實(shí)就是產(chǎn)品的口碑，做“勢(shì)”就是要做口碑,。歐美各大流行樂(lè)排行榜榜首,、眾多好萊塢明星的推薦,，甚至羅姆尼都成了“騎馬舞”的粉絲，《江南Ｓｔｙｌｅ》也借助美國(guó)總統(tǒng)大選,，迅速跨領(lǐng)域,、跨文化的走紅，甚至成為了時(shí)尚的象征,。時(shí)尚,，為《江南Ｓｔｙｌｅ》的走紅推波助瀾。　　不知道鳥叔和《江南Ｓｔｙｌｅ》的人,，會(huì)被視為脫離時(shí)尚,。很多人會(huì)選擇打開ＩＥ瀏覽器，欣賞一下這部人人都在談?wù)摰纳袂�,。就像獲得諾獎(jiǎng)后莫言的小說(shuō),，市場(chǎng)熱賣的背后離不開追逐時(shí)尚的驅(qū)動(dòng)；更貼近我們生活的例子是淘寶,，網(wǎng)購(gòu)也在成為一種時(shí)尚,，而且這種時(shí)尚正在改變消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。當(dāng)產(chǎn)品成為一種時(shí)尚,，這種產(chǎn)品就已經(jīng)成功了,；而沒(méi)有口碑就沒(méi)有時(shí)尚，時(shí)尚是口碑的積累,。所以,，做營(yíng)銷，必須做口碑,。　　年１１月６日,，韓國(guó)文化體育觀光部向ＰＳＹ授予國(guó)家級(jí)的文化勛章，源于《江南Ｓｔｙｌｅ》對(duì)韓國(guó)音樂(lè)全球化的突出貢獻(xiàn),。透過(guò)文化授勛的政府行為,，我們能夠清晰的看出韓國(guó)文化輸出的國(guó)家戰(zhàn)略�,？湛�,、波音在全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際是美國(guó)和歐盟兩個(gè)政經(jīng)聯(lián)合體的博弈,；國(guó)產(chǎn)民機(jī)品牌新舟系列飛機(jī)為世界所認(rèn)識(shí),，也得益于我國(guó)政府的大力支持和推動(dòng)。一個(gè)全球化的產(chǎn)品和文化現(xiàn)象的背后,，往往能見(jiàn)到政治的影子,。借力政治，營(yíng)銷全球，也是從《江南Ｓｔｙｌｅ》中看到的啟示,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 880 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

打贏營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)僅需要１０步: 一起飛翔 2013-1-4 13:38; 　常言道：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，誰(shuí)占盡先機(jī)，誰(shuí)就掌握了成功的關(guān)鍵,。長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家為您分享輕松打贏營(yíng)銷戰(zhàn)的10步戰(zhàn)略：　　第一步分家　　看明白亂自何方,，市場(chǎng)還是內(nèi)部管理，然后徹底分開,。市場(chǎng)亂,，分產(chǎn)品，把產(chǎn)品重新規(guī)劃,，亂的定不下來(lái)的那就繼續(xù)亂,，不亂的重新規(guī)劃，都亂了,，換包裝形式,，產(chǎn)品重新定位，內(nèi)部管理亂,，重新分工,，部門分崗位，崗位分職責(zé),，部門與部門之間平等著亂,，那就分大小，確定誰(shuí)服務(wù)于誰(shuí),，誰(shuí)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé),。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　第二部輸血　　每年都要加點(diǎn)新鮮血液，新人新氣象,，刺激團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,，最好形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，新老組團(tuán)ｐｋ,。這樣控局者就可以偷偷地笑了,，優(yōu)良的營(yíng)銷作風(fēng)也就水到渠成。　　第三步分段　　業(yè)務(wù)拓展難度大,，業(yè)務(wù)人員沒(méi)業(yè)績(jī),，那就把業(yè)務(wù)流程分解到階段，按階段確定到位方法,，進(jìn)行環(huán)節(jié)把控,，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到了，開發(fā)時(shí)用開發(fā)性管理，維護(hù)時(shí)用維護(hù)式管理,，業(yè)務(wù)難度就會(huì)大幅度減弱,，結(jié)果自然也就完美。　　第四步多源　　尋找客戶的方式要多源,，不要自己設(shè)置障礙,，為了減少資金投入量，就人為設(shè)定一定要采取什么方式尋找,，要知道不論什么方式,，找到合適的合作伙伴就是硬道理，不管是電話招商,，還是展會(huì)招商,，也不論是組合拳還是單刀直入，按公司要求,，找到談成就沒(méi)錯(cuò),。　　第五步分區(qū) 　　每個(gè)區(qū)域由于氣候文化等原因，各有地方特色,，東北市場(chǎng)比較感性,，廣州上海相對(duì)理性，要根據(jù)市場(chǎng)情況,，因地制宜的進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入,，市場(chǎng)要?jiǎng)澐郑髤^(qū)也好,，區(qū)域也罷,，劃分了就不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，不劃分那就是等著出問(wèn)題　　第六步提價(jià) 　　沒(méi)有利潤(rùn),，就是成本核算沒(méi)有把市場(chǎng)支持費(fèi)用計(jì)劃在內(nèi),，成敗核算以后在外加２－３倍的幅度，才應(yīng)該是公司的出廠價(jià)格或者最低供貨價(jià)格,，沒(méi)有了利潤(rùn)空間就無(wú)法有效支持市場(chǎng),，最后輸?shù)舻目隙ㄊ瞧髽I(yè)的品德和行業(yè)（續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容）的口碑。　　第七步造勢(shì) 　　千萬(wàn)別告訴你的合作者你很脆弱,，（沒(méi)實(shí)力,，沒(méi)基礎(chǔ)）沒(méi)有人愿意和弱者合作，大家都期望站在巨人的肩膀上,，或者背靠大樹,，所以無(wú)論你咬著牙還是瞪著眼，你都必須是很強(qiáng)大的企業(yè)形象,，只有這樣你才有可能完成贏的藝術(shù) 　　第八步分層　　要有樣板市場(chǎng)樣板店,，普通點(diǎn)之分，要有落差，沒(méi)有實(shí)際的成功市場(chǎng),，再好的戰(zhàn)術(shù)和策略都會(huì)經(jīng)不起推敲,。　　看得見(jiàn)的成功是最容易復(fù)制和執(zhí)行的，這一點(diǎn)我相信合作者比你更明白　　樣板與普通市場(chǎng)政策不同　　第九步規(guī)則　　游戲規(guī)則很重要,，很多人不懂,，認(rèn)為能合作就行唄，要什么規(guī)則呢,？沒(méi)有了規(guī)則的游戲還可以玩嗎,？沒(méi)有了法則的戰(zhàn)爭(zhēng)神仙也打不贏的，最重要的是沒(méi)有了原則,，那么所有的合作將失去商業(yè)聯(lián)盟的意義,，變成爾虞我詐的利益斗爭(zhēng)，結(jié)局可想而知　　第十步三贏　　創(chuàng)造三贏,，要贏肯定不是企業(yè)自己贏,，這個(gè)公式為：客戶先贏＋員工跟著贏＝企業(yè)大贏，另外,，這道題就只有這樣算法,，假如企業(yè)贏而客戶，員工都不贏,，那么恭喜你,，你的贏也就是曇花一現(xiàn)。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 849 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

突破營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)（二）——客戶管理: 一起飛翔 2012-12-31 13:47; 　　舉例：假如兩個(gè)人去釣魚,，一個(gè)人選擇在選擇池塘?xí)r,，經(jīng)過(guò)調(diào)研和考察里面有大魚；而第二個(gè)人,，什么也沒(méi)考察,，看到有池塘就去開始釣魚了；大家想一下,，第二個(gè)人調(diào)到大雨的機(jī)會(huì)就比第一個(gè)少,，原因不言自明；　　我剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就是第二個(gè)人,，后來(lái)發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少，他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話,，說(shuō)明他們?cè)谶x擇客戶方面就比我有遠(yuǎn)見(jiàn),，有靈敏度；所以業(yè)績(jī)就比我好,。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　破解分析：　　因此我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要讓所有營(yíng)銷人員明白，選擇客戶很重要,，一定要有基本的辨別能力,，哪些客戶質(zhì)量高，哪些客戶及時(shí)你和他關(guān)系不管怎么好,，就是不會(huì)消費(fèi)我們的產(chǎn)品,。　　客戶定位：結(jié)合我們的產(chǎn)品，行業(yè)地位,，價(jià)位等因素,，選擇合適我們的客戶，這是致勝關(guān)鍵,，一定不要認(rèn)為你的產(chǎn)品適合所有客戶　　案例分析：王永慶：臺(tái)灣著名的企業(yè)家,、臺(tái)塑集團(tuán)創(chuàng)辦人，被譽(yù)為臺(tái)灣的“經(jīng)營(yíng)之神”,。　　他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就,，其中一個(gè)重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務(wù)。　　王永慶１５歲的時(shí)候在臺(tái)南一個(gè)小鎮(zhèn)上的米店里做伙計(jì),，深受掌柜的喜歡,，因?yàn)橹灰跤缿c送過(guò)米的客戶都會(huì)成為米店的回頭客。　　他是怎樣送米的呢,？到顧客的家里,，王永慶不是像一般伙計(jì)那樣把米放下就走，而是找到米缸,，先把里面的陳米倒出來(lái),，然后把米缸擦干凈，把新米倒進(jìn)去,，再把陳米放在上面,，蓋上蓋子。　　王永慶還隨身攜帶兩大法寶：　　第一個(gè)法寶是一把軟尺,，當(dāng)他給顧客送米的時(shí)候,，他就量出米缸的寬度和高度，計(jì)算它的體積,，從而知道這個(gè)米缸能裝多少米,。　　第二個(gè)法寶是一個(gè)小本子，上面記錄了客戶的檔案,，包括人口,、地址、生活習(xí)慣,、對(duì)米的需求和喜好等等,。用今天的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是客戶資料檔案,。　　到了晚上，其他伙計(jì)都已呼呼大睡,，只有王永慶一個(gè)人在挑燈夜戰(zhàn),，整理所有的資料，把客戶資料檔案轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動(dòng)計(jì)劃,，所以經(jīng)常有顧客打開門看到王永慶笑咪咪地背著一袋米站在門口說(shuō)：“你們家的米快吃完了,，給你送來(lái)�,！比缓箢櫩筒虐l(fā)現(xiàn)原來(lái)自己家真的快沒(méi)米了,。　　王永慶給客戶說(shuō)：在這個(gè)本子上記著你們家吃米的情況，這樣你們家就不需要親自跑到米店去買米,，我們店里會(huì)提前送到府上,，你看好不好？”顧客當(dāng)然說(shuō)太好了,，于是這家顧客就成為米店的忠誠(chéng)客戶,。后來(lái)，王永慶自己開了一個(gè)米店,，因?yàn)樗匾暦⻊?wù),，善于經(jīng)營(yíng)，生意非常的好,，后來(lái)生意越做越大,，成為著名的企業(yè)家。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 798 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

淡季營(yíng)銷突圍管理４大策略: 一起飛翔 2012-12-30 13:06; 長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家為您分享淡季營(yíng)銷突圍管理４大策略：　　 1,、合理調(diào)用人力　　一些企業(yè)一到淡季就大量裁減員工,，以減少開支，待到旺季時(shí)在大量招募員工,，這樣表面看來(lái)是節(jié)約了一些人力成本,，但實(shí)際上卻使企業(yè)始終處于不穩(wěn)定之中，這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問(wèn)題：　�,。ǎ保﹩T工歸屬感不強(qiáng)——因?yàn)槿藛T流動(dòng)性大,，導(dǎo)致員工人心惶惶，沒(méi)有安全感,，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作,，甚至產(chǎn)生周期性情緒波動(dòng)癥——行業(yè)市場(chǎng)將步入淡季時(shí)，員工就都無(wú)心工作,，交頭接耳,，議論誰(shuí)可能被辭退，雖然被辭退的員工只是少數(shù)的,，但是這種氛圍會(huì)影響整個(gè)組織中的所有成員都無(wú)法安心工作,，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展顯然是不利的。　�,。ǎ玻﹩T工專業(yè)技能不穩(wěn)定——因?yàn)閱T工流動(dòng)性過(guò)大,，剛剛適應(yīng)了工作就離開了崗位，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精,，留不下經(jīng)驗(yàn),，也沒(méi)人愿意為難測(cè)的明天而用心鉆研專業(yè)技能。新管理者或其他員工也需要適應(yīng)公司文化與經(jīng)營(yíng)模式等,，這些都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不利影響,。　　解決這兩個(gè)問(wèn)題應(yīng)該采用區(qū)別對(duì)待的方法——具有技術(shù)性、經(jīng)驗(yàn)性與需要專業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人,，因?yàn)樾氯私邮诌@樣的崗位會(huì)有一段適應(yīng)期,，而適應(yīng)期所能產(chǎn)生的勞動(dòng)價(jià)值是很低的，頻繁更換員工會(huì)大大提高經(jīng)營(yíng)成本,。而非技術(shù)性的重復(fù)性工作則可以采用臨時(shí)工或計(jì)件外包等形式,，以降低成本。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！幫助企業(yè)輕松解決企業(yè)管理難題！　　 2,、加強(qiáng)員工培訓(xùn) 　　有句俗語(yǔ)叫：閑時(shí)補(bǔ)網(wǎng),，忙時(shí)打魚。在人力資源管理工作上也是這個(gè)道理,，在市場(chǎng)旺季時(shí)我們把心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷工作上,，無(wú)暇顧及其它，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本,，對(duì)其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵,，因?yàn)椋M織成員的能力提升了,，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然也會(huì)隨之提升,。通過(guò)思想的灌輸與導(dǎo)引，員工增加了對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力,，組織的整體協(xié)調(diào)能力也會(huì)提升,。因此，淡季時(shí)適合演武練兵與深化員工思想,，以備戰(zhàn)來(lái)年的市場(chǎng)搏殺,。據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，原來(lái)大部分企業(yè)為員工培訓(xùn)的時(shí)間基本都是行業(yè)旺季來(lái)臨前,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題或轉(zhuǎn)型時(shí)才“臨陣磨槍”進(jìn)行突擊培訓(xùn),。但現(xiàn)在一些明智的企業(yè)是在企業(yè)銷售淡季時(shí)進(jìn)行有計(jì)劃的員工培訓(xùn),，由此也可以看出人力資本的價(jià)值與管理也在日益得到經(jīng)營(yíng)管理者的重視。　　 3,、理順企業(yè)各項(xiàng)機(jī)能　　企業(yè)也像一臺(tái)機(jī)器一樣,，不可能３６５天一直高速運(yùn)轉(zhuǎn)，也需要檢修與維護(hù),。　　因此,，企業(yè)應(yīng)該利用市場(chǎng)淡季時(shí)較為清閑的機(jī)會(huì)把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項(xiàng)企業(yè)機(jī)能進(jìn)行修繕，這樣非常有利于企業(yè)健康,、持續(xù)的發(fā)展,。比如，理順財(cái)務(wù),，清理不良資產(chǎn),，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等,；廠房,、設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等,；重大人事變動(dòng),、項(xiàng)目投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,、渠道變革等傷及企業(yè)元?dú)獾男袨橐苍撛诘具M(jìn)行,；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行，避免在旺季時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略,，那樣極容易影響銷量,，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。　　某企業(yè)在銷售旺季到來(lái)時(shí)因?yàn)閼?zhàn)略意見(jiàn)不合,，負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總經(jīng)理負(fù)氣離職,，新任副總經(jīng)理上任后大幅調(diào)整營(yíng)銷策略，還要陸續(xù)換掉原有的幾大渠道商,，進(jìn)行渠道扁平化,。渠道商得到消息后無(wú)心旺季的銷售，紛紛各尋出路,，或者不在進(jìn)貨,，而是向下游傾銷，更有甚者以拒絕回款來(lái)抗議廠家的舉動(dòng),，導(dǎo)致該企業(yè)當(dāng)年度旺季的銷售額僅為去年同期的５７％,。　　 4、加強(qiáng)對(duì)盟友的聯(lián)絡(luò) 　　任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán),，都會(huì)有上,、下游的合作伙伴,，對(duì)其的管理與維護(hù)是非常重要的。現(xiàn)在廠商之間的關(guān)系非常脆弱,，經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商輕易就翻臉停止供貨,，經(jīng)銷商叛反另投它門等情況，有時(shí)這些行為對(duì)企業(yè)的打擊是致命的,。如某家電生產(chǎn)企業(yè)，在銷售旺季剛剛開始時(shí),，一家長(zhǎng)期合作的配件供應(yīng)企業(yè)突然倒閉,，老總攜款潛逃。因?yàn)楫a(chǎn)品配件的斷貨,，對(duì)這家家電生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了相當(dāng)大的損失,，臨時(shí)找了其它廠家合作，但價(jià)格高而且質(zhì)量與規(guī)格都不能達(dá)到要求,，導(dǎo)致該企業(yè)的產(chǎn)品性能不穩(wěn)定,，反貨率與維修率很高。如果當(dāng)初能與合作伙伴多溝通,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題,，提早尋找其它合作者，就可以避免這些損失,。因此,，趁淡季時(shí)加強(qiáng)對(duì)上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解，對(duì)于來(lái)年可以后顧無(wú)憂地進(jìn)行市場(chǎng)搏殺非常重要,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 1046 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013 營(yíng)銷的新紀(jì)元: 熱度 9 一朵云兒飄 2012-12-30 10:16; 個(gè)人分類: 心靈|3121 次閱讀|11 個(gè)評(píng)論

總裁管理五大法寶: zbc 2012-12-30 08:49; 【總裁管理五大法寶】(姜嵐昕) 1,、戰(zhàn)略要高：就是企業(yè)定位清晰，有企業(yè)存在的社會(huì)價(jià)值,，不能光為了掙錢,； 2、產(chǎn)品要精：一定要用領(lǐng)先法則,； 3,、行政快：所有行政及服務(wù)人員，反應(yīng)一定要快,，最短時(shí)間達(dá)成任務(wù),； 4、財(cái)務(wù)準(zhǔn)：算對(duì)帳,，報(bào)好表,，信息及時(shí)； 5,、營(yíng)銷強(qiáng),，收到現(xiàn)金的營(yíng)銷,，才是有價(jià)值的營(yíng)銷。(姜嵐昕); 個(gè)人分類: 經(jīng)濟(jì)理論|1153 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

管理智慧：提升中小企業(yè)營(yíng)銷能力對(duì)策: 一起飛翔 2012-12-29 10:59; 　　長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家,，借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，就關(guān)于全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷能力這一問(wèn)題,，提出如下建議：中小企業(yè)應(yīng)該從營(yíng)銷文化,、營(yíng)銷管理體系、營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)等方面人手,，打造一支本領(lǐng)真正過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍,。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　 �,。薄Ｅ囵B(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化　　培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化,，其關(guān)鍵是建立科學(xué),、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀,。事實(shí)上,，價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用,。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化建設(shè),，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同,，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力,，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義,，并與企業(yè)同呼吸,、共命運(yùn)，自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度,，開展創(chuàng)造性地工作,。總之,，通過(guò)建立科學(xué),、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化,，對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷人員的行為,，提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力等有著重要的意義　　２。建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系　　建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度,。目前,，許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷售人員的成長(zhǎng),，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的,。因此，改革中小企業(yè)營(yíng)銷人員的分配體制成為提升其營(yíng)銷能力的當(dāng)務(wù)之急,。具體做法是：（１）變過(guò)去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系,，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率,、新客戶開發(fā)率,、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度,、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。（２）適當(dāng)提高基本工資,，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度,，并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái),。對(duì)營(yíng)銷人員的日常管理,，則主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面人手：（１）通過(guò)行政管理制度的建立，規(guī)范營(yíng)銷人員的行為,；（２）通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立,，規(guī)范業(yè)務(wù)流現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為；（３）通過(guò)行動(dòng)管理制度的建立,，規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng),，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營(yíng)銷例會(huì)制度,。通過(guò)營(yíng)銷例會(huì)的召開,，做到上情下達(dá)、下情上報(bào),、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題,，同時(shí)表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后,，培養(yǎng)營(yíng)銷人員歸屬感,、榮譽(yù)感。　　３,。塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì) 　　對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向,，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象,，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。中小企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的,、專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛,，樹立“眼球向外”的人才招聘意識(shí),。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu),、咨詢公司或政府部門聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師,，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā),、客戶管理,、通路管理、促銷與市場(chǎng)推廣,、廣告,、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn),，以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平,。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/87406/; 1184 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

熊興平之問(wèn)1：“營(yíng)銷的起源，在哪里,？”: 熱度 1 熊興平 2012-10-13 10:57; 營(yíng)銷的起源,，在哪里？ http://blog.sina.com.cn/s/blog_557f85d701018cex.html 熊興平看過(guò)很多營(yíng)銷書籍,，我發(fā)現(xiàn),，都未提到營(yíng)銷之起源。我很奇怪,，也很好奇——營(yíng)銷的起源,，或者說(shuō)，營(yíng)銷的起源在哪里,？一直在思索,，但是沒(méi)有找到最終的答案。我所發(fā)現(xiàn)的,，都是“階段性”的答案,，即局部的答案、不完整的答案,、不全面的答案,。于是,，我決定做一些嘗試性的回答，在人類歷史上,，最初之營(yíng)銷的起源,，大約是這樣的： 1 、營(yíng)銷起源于自有產(chǎn)品過(guò)剩之“產(chǎn)品過(guò)剩論”,。在自給自足的小生產(chǎn)中,，自產(chǎn)，自銷,，而且還有過(guò)剩和庫(kù)存,，因不能長(zhǎng)期儲(chǔ)存等，于是,，小生產(chǎn)者需要處理掉過(guò)剩的產(chǎn)品,，就有了產(chǎn)品供給，于是導(dǎo)致了需求,，形成了市場(chǎng),，為了賣出一個(gè)好價(jià)錢，于是就產(chǎn)生了營(yíng)銷,。 2 ,、營(yíng)銷起源于市場(chǎng)上需求產(chǎn)品的稀缺之“產(chǎn)品稀缺論”。因?yàn)槟承┤俗约翰荒苌a(chǎn),，但又強(qiáng)烈的需求，于是到處尋找他自己不能生產(chǎn)的需求品,，因?yàn)橛辛耸袌?chǎng)需求和出價(jià),，于是另外一些有能力的人和愛(ài)冒險(xiǎn)的人，就自動(dòng)地去生產(chǎn),，來(lái)滿足那些人的市場(chǎng)需求,。即因?yàn)橛辛耸袌?chǎng)需求，于是導(dǎo)致了生產(chǎn)供給,，雙方都各取所需,，于是就產(chǎn)生了營(yíng)銷。 3 ,、營(yíng)銷起源于買賣雙方信息不充足之“信息不對(duì)稱論”,。有人自產(chǎn)過(guò)剩，有人卻生產(chǎn)不足或者無(wú)力生產(chǎn),，但是雙方都不知道彼此之信息,，即雙方都不能做到“知此知彼”，于是產(chǎn)品過(guò)剩者發(fā)布供應(yīng)信息——叫賣（廣告）,、吆喝（宣傳）,、口口相傳（口碑），市場(chǎng)需求者發(fā)布需求信息——打聽、求購(gòu),、尋求,、收買，因?yàn)橛腥斯⿷?yīng),，又另有人需求,，于是雙方在交流、溝通,、談判,、妥協(xié)之下，產(chǎn)生了交易,，長(zhǎng)此以往,，就產(chǎn)生了營(yíng)銷。 4 ,、營(yíng)銷起源于人的需求多樣化的的“需求多元論”,。因?yàn)槿说男枨笫嵌嘣模说木r(shí)間物力等卻是有限的,，因此人無(wú)法完全自給自足,，于是產(chǎn)生了社會(huì)化大分工，人類就必須通過(guò)營(yíng)銷來(lái)滿足彼此的其它需求,。通過(guò)相互交換,，各自都滿足了自己的多元化需要。 5 ,、營(yíng)銷起源于人性智力差異化的“差異化優(yōu)勢(shì)論”,。因?yàn)槿说哪芰κ乔Р钊f(wàn)別的，各有優(yōu)勢(shì)的,。世界上,，沒(méi)有完人，于是每個(gè)人都發(fā)揮自己的最大優(yōu)勢(shì),，而各自的優(yōu)勢(shì)是完全有差別的,，差異化的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致社會(huì)的分工,、分岔,、分層和分流，于是就分出了體力者,、腦力者,，形成了各種階層，優(yōu)勢(shì)分化導(dǎo)致差異化,，差異化導(dǎo)致彼此需要,，誰(shuí)也離不開誰(shuí),。每個(gè)人都為了把自己賣出一個(gè)上好的價(jià)錢，彼此雙贏,，物超所值,，皆大歡喜，信受奉行,。當(dāng)然,，營(yíng)銷的起源，還不僅止于這些,。歡迎大家補(bǔ)充,！營(yíng)銷，是各種因素綜合的結(jié)果,，是眾緣和合的結(jié)果,，是社會(huì)歷史發(fā)展的結(jié)果。宇宙萬(wàn)有,，沒(méi)有第一因,。營(yíng)銷，也沒(méi)有唯一或第一起源,，營(yíng)銷起源于多種因素,，沒(méi)有單一的起源因素。營(yíng)銷,，是供方產(chǎn)品過(guò)剩的結(jié)果,，是需方產(chǎn)品稀缺的結(jié)果，是社會(huì)分工的結(jié)果,，是人類需求多元化的結(jié)果,，是人類能力差異化的結(jié)果，是信息（包括不足或過(guò)剩）不對(duì)稱的結(jié)果,，等等,。營(yíng)銷,，是廣告,。營(yíng)銷，是宣傳,。營(yíng)銷,，是交換。營(yíng)銷,，是溝通,。營(yíng)銷，是多贏,。營(yíng)銷,，是互利,。營(yíng)銷，是創(chuàng)造期望價(jià)值,。營(yíng)銷,，是滿足市場(chǎng)需求。熊興平 http://blog.sina.com.cn/s/blog_557f85d701018cex.html; 個(gè)人分類: 熊興平原創(chuàng)|2772 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

順流而下PK逆流而上——我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的反思: 熱度 2 熊興平 2012-9-22 10:20; http://blog.sina.com.cn/s/blog_557f85d701017r9g.html 病魚,，順流而下,；好魚，逆流而上,。 ——我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的反思熊興平世人視農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為落后封閉淘汰之經(jīng)濟(jì),，而我大學(xué)所學(xué)之專業(yè)卻是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)。身在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮之中,，我卻對(duì)廠商利益機(jī)制抱懷疑之態(tài)度,。身在商品營(yíng)銷第一線，我卻對(duì)營(yíng)銷持反思批判之觀點(diǎn),。常在思考品牌文化,，我卻對(duì)品牌營(yíng)銷帶有不屑之偏見(jiàn)。身在農(nóng)藥界,，我卻對(duì)農(nóng)藥保持七分遠(yuǎn)之距離,。我對(duì)于人工合成化學(xué)制品的態(tài)度，整體上可謂“喜憂參半,，愛(ài)恨交加,，悲喜交集”。作為一名農(nóng)資人,，對(duì)于農(nóng)資的態(tài)度,，保持有距離的、有限度的和有原則的熱愛(ài),，也許才是比較公允的態(tài)度吧,！我自己就是做市場(chǎng)營(yíng)銷的，市場(chǎng)營(yíng)銷生涯已經(jīng)快 12 周年了,。在很早的時(shí)候,，我內(nèi)心就充滿不安——因?yàn)橄茨X之商業(yè)比洗腦之政治，有過(guò)甚而無(wú)不及之,。 “營(yíng)銷”就是給消費(fèi)者洗腦,，刺激消費(fèi)者之快感，挑逗消費(fèi)者之情緒,，勾引消費(fèi)者之物欲,。“品牌”就是強(qiáng)者給弱者制定的消費(fèi)游戲之廠商規(guī)則,，“品牌”就是強(qiáng)者給弱者脆弱的心靈之保護(hù)神,。強(qiáng)者,，就是廠商；弱者,，就是消費(fèi)者,。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者永遠(yuǎn)斗不過(guò)廠商的,，因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)中存在四個(gè)機(jī)制,，對(duì)消費(fèi)者極為不利： 1 、利益機(jī)制—— 廠商是一個(gè)龐大的利益集團(tuán)及遵循所謂的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之主流利益機(jī)制（商品經(jīng)濟(jì)本身就是一個(gè)人性墮落的利益機(jī)制,，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身則是反自然的）,； 2 、信息機(jī)制—— 廠商霸占了所有的信息,，然后選擇性地公布有利于廠商的有利信息,，屏蔽不利于消費(fèi)者的不利信息，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)信息的嚴(yán)重不對(duì)稱,，消費(fèi)者幾乎處于盲目少知狀態(tài),； 3 、傾向立場(chǎng)—— 目前所謂的市場(chǎng)科學(xué),，幾乎都是傾向于廠商立場(chǎng)的,，所謂的營(yíng)銷理論幾乎都是偏向于廠商利益的，營(yíng)銷的理論家和廠商家是狼狽為奸,，共一個(gè)鼻孔出氣的,；只有少數(shù)明白人在為消費(fèi)者公布內(nèi)幕消息，但是這些明白人得不到消費(fèi)者的利益回饋,，因此這些明白人都是無(wú)償?shù)牧x工,，缺乏激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)致愿意為消費(fèi)者說(shuō)真話的明白人越來(lái)越少，于是大多數(shù)明白人和過(guò)來(lái)人選擇了沉默和寡言,； 4 ,、迎合情欲—— 廠商都是主動(dòng)地“順從”消費(fèi)者的惰性重力和情緒物欲，消費(fèi)者就像病魚一樣順流而下,，廠商于是就隨波逐流,，廠商極力迎合消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者之快感,，挑逗消費(fèi)者之情緒,，勾引消費(fèi)者之物欲,。在惰性,、物欲和情緒的慫恿之下，在商業(yè)廣告和信息宣傳之輪番轟炸下,，大多數(shù)消費(fèi)者不得不舉手投降,。廠商的溫柔之刀,，兵不血刃，不戰(zhàn)而勝,。廠家就像饑餓的虎狼,，消費(fèi)者就像迷途的羔羊。誠(chéng)心而論,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之下,，幾乎所有的人，都難逃廠商布下的天羅地網(wǎng),，廠商利益之天網(wǎng)恢恢,，消費(fèi)者之疏而不漏，在劫難逃,。商品經(jīng)濟(jì),，是順從俗人之惰性，逆反自然之自性,。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，是迎合俗人之私欲，逆反天然之天理,。我是學(xué)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)的,，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是屬于自然之經(jīng)濟(jì)，是天然之經(jīng)濟(jì),，是時(shí)空之經(jīng)濟(jì),，是逆反世俗之惰性的，是反對(duì)拔苗助長(zhǎng)的,，是反對(duì)急功近利的,。中外的古代圣哲們，基本上都提倡“重農(nóng)—抑商”之經(jīng)濟(jì)政策,，并非他們完全不懂商品經(jīng)濟(jì)之優(yōu)點(diǎn)與好處,，而是他們?cè)缫褟氐卓赐噶耸袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)之缺陷與不足，因?yàn)樗麄儗?duì)人性六面體的全面了解,，故提出“節(jié)制欲望”之思想,，但是又極力“反對(duì)禁欲”，提出私欲要順從于公理,，對(duì)私欲保持克制,，主動(dòng)控制情緒，不為物欲之所牽走,。我對(duì)古圣先賢“重農(nóng)—抑商”的另類解讀,，就是：先知先覺(jué)們“重視自然之自性，抑制商業(yè)之情欲,。重視天然之天理,，抑制物欲之墮落,。” 從某種程度上說(shuō)：自然經(jīng)濟(jì)正是遵循自然天性之經(jīng)濟(jì),；商品經(jīng)濟(jì)則是順從人性私欲之經(jīng)濟(jì),；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更是迎合人性情欲之經(jīng)濟(jì)。自然經(jīng)濟(jì),，看似落后,，實(shí)則節(jié)制欲望。商品經(jīng)濟(jì),，看似發(fā)達(dá),，實(shí)則誘發(fā)惰性。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，看似先進(jìn),，實(shí)則隱藏邪惡。口占一首,，總結(jié)本文：《“化”字：化人,，人化》生為尋常人，不走尋常路,。昔日農(nóng)化人,，如今人化農(nóng)。農(nóng)化人溫良,，人化農(nóng)急躁,。農(nóng)耕之自然，商品之人為,。自然慢而善,，市場(chǎng)快而邪。落后藏先進(jìn),，進(jìn)步亦退化,。病魚，順流而下,；好魚,，逆流而上。 —— 熊興平對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的反思 ,！ http://blog.sina.com.cn/s/blog_557f85d701017r9g.html 熊興平; 個(gè)人分類: 熊興平原創(chuàng)|2879 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-19 17:19 , Processed in 0.060370 second(s), 31 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 營(yíng)銷

相關(guān)帖子

相關(guān)日志