標(biāo)簽: 咨詢

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

說“三”道“四”社交紅利: 榮振環(huán) 2014-1-13 10:04; 說“三”道“四”社交紅利作者：榮振環(huán) 有人說，如今是社會(huì)化媒體時(shí)代,，身邊到處充斥著社會(huì)化媒體,。此時(shí),，有人提到一個(gè)詞,，社交紅利,。既然叫社交紅利,，那一定有收益,。收益在哪里,？在《社交紅利》一書中，作者提煉了一個(gè)公式：收益 = 信息 * 關(guān)系鏈 * 互動(dòng),。這里面包括三方面：信息,，關(guān)系鏈，互動(dòng),。一句話提煉：讓信息在關(guān)系鏈中流動(dòng),，目的是鼓勵(lì)人們討論你。這里面,，我認(rèn)為,，信息就是入口�,；ヂ�(lián)網(wǎng)或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)很多人談到入口,，但那些入口無非是軟件、工具和應(yīng)用而已,，其實(shí)最本質(zhì)的入口就是信息,，你擁有能偶擴(kuò)散傳播的信息，你就擁有打通所有入口的門票,。關(guān)系鏈就是傳播鏈,。有了信息，在社交媒體空間,，你一定要通過關(guān)系鏈進(jìn)行傳播,，你的關(guān)系鏈中誰對(duì)信息感興趣，誰能主導(dǎo)傳播,，起到放大效應(yīng),，你要心里有數(shù)，這樣才能做好傳播,。互動(dòng)就是激勵(lì),。互動(dòng)是最簡單的激勵(lì),，推動(dòng)有價(jià)值的信息在人群中口口相傳流動(dòng)起到,，形成口碑效應(yīng)或病毒傳播。最后,，我個(gè)人就利用社交媒體開展品牌傳播,，向朋友分享四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1、時(shí)間的延續(xù)：三天打魚兩天篩網(wǎng)肯定不行，我記得我去國內(nèi)一家著名的連鎖店買東西,，買完結(jié)賬時(shí),，收銀員告知我加微信后可以立省 30 元優(yōu)惠，于是我就關(guān)注了他們微信,，結(jié)果關(guān)注后，他們沒有任何信息發(fā)布,，不久我就取消了關(guān)注,。這個(gè)可能是很多商家都犯的毛病，跟隨熱點(diǎn),，但是卻沒有給予足夠的耐心來運(yùn)營,。 2、細(xì)心的互動(dòng)：運(yùn)用社交媒體,，不是單向的發(fā)布信息,，而是雙向的互動(dòng)交流，這點(diǎn)至關(guān)重要,。否則你就會(huì)淪為一種可有可無的東西,，和廣告牌沒有太大差異。既然是社交媒體,，一定要有社交的功效,，要社交就要互動(dòng)，只有互動(dòng)才能建立牢固的關(guān)系,。 3,、專業(yè)的展現(xiàn)：在社交媒體上，你一定要展現(xiàn)一種專業(yè)精神,，甚至專家形象,。你最終是要傳遞品牌價(jià)值，如果不努力提高你的專業(yè)權(quán)重,，用戶憑什么 follow 你,，聽你的話，一句話,，憑什么會(huì)受你的感召和影響,； 4、專注的表達(dá)：社交媒體在沒有搞清楚品牌之前,，作為社交媒體營銷或者品牌推廣,，危險(xiǎn)系數(shù)極高，效果注定不好,。為什么這么講,，社交媒體做傳播，不僅要花時(shí)間和精力，關(guān)鍵還要維系好關(guān)注你的圈子成員,。你的任何信息都是潑出去的水,，會(huì)滲透到哪里，進(jìn)入多少個(gè)圈子,，你是難以估量的,。所以，做社交媒體營銷,，你的品牌定位,、品牌核心價(jià)值、品牌口號(hào),、與品牌匹配的信息和內(nèi)容有哪些,，什么可以說，什么不能說,，你必須搞清楚,。否則，要么說了也白說,，做無用功,，要么說了就給自己埋一個(gè)定時(shí)炸彈，等著麻煩找上門來,。社交媒體傳播目的是讓信息在關(guān)系鏈中流動(dòng),，最終讓你的品牌影響更多人,，提升知名度,，轉(zhuǎn)化購買率,，建立好口碑。這個(gè)過程中,，你必須理解信息,、關(guān)系鏈和互動(dòng)三個(gè)要素，做到耐心,、細(xì)心,、專業(yè)、專注,，兩心兩專,，才能真正做到社交媒體營銷，收獲社交媒體紅利,。敬請(qǐng)關(guān)注微信公共平臺(tái)“榮振環(huán)微書評(píng)”：微信號(hào)： rongzhenhuan. 榮振環(huán)圖書推薦,，每日推薦一本好書。讓你“好讀書,、讀好書,、讀書好”,。好書活用，智慧伴侶,。中間穿插微品牌策略,、微營銷策略、微文化智慧,。讓你學(xué)到即能用到,。每日一書，人生不輸,。; 個(gè)人分類: 讀書評(píng)論|964 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌專家深度解讀《關(guān)于加強(qiáng)中央企業(yè)品牌建設(shè)的指導(dǎo)意見》: 榮振環(huán) 2014-1-9 16:33; 品牌專家深度解讀《關(guān)于加強(qiáng)中央企業(yè)品牌建設(shè)的指導(dǎo)意見》作者：榮振環(huán) 近日,，國務(wù)院國資委印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)中央企業(yè)品牌建設(shè)的指導(dǎo)意見》。筆者的多個(gè)央企客戶近期與筆者進(jìn)行了交流,，征詢?nèi)绾斡行铡兑庖姟�,，順�?yīng)政策,，做好品牌建設(shè)工作,。為此，筆者結(jié)合多年品牌咨詢實(shí)踐對(duì)《意見》進(jìn)行深入研讀,，并通過自己的語言對(duì)《意見》中的關(guān)鍵要點(diǎn)進(jìn)行分析,，以期幫助中央企業(yè)更好地理解《意見》，有效開展品牌建設(shè)工作,。《意見》中提到的主要目標(biāo),。到 2020 年末，涌現(xiàn)一批品牌戰(zhàn)略明晰,、品牌管理體系健全,、品牌建設(shè)成果顯著的企業(yè)；形成一批產(chǎn)品優(yōu)質(zhì),、服務(wù)上乘,、具有廣泛影響力的知名品牌；培育一批擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和國際競爭力的自主品牌,。目標(biāo)非常清楚,，我不做過多解讀，下面就具體的內(nèi)容從六個(gè)方面談?wù)劇? 1,、大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略,。什么是品牌戰(zhàn)略？戰(zhàn)略里面包含總體戰(zhàn)略,、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略,。品牌戰(zhàn)略雖然是職能戰(zhàn)略的一種，但卻是最重要的職能戰(zhàn)略,。何為戰(zhàn)略,，作戰(zhàn)的謀略和指導(dǎo)全局的方略,。品牌戰(zhàn)略里面重點(diǎn)解決的是品牌愿景、品牌架構(gòu),、品牌核心價(jià)值,、品牌描述等關(guān)鍵性問題。品牌愿景指明的品牌發(fā)展的方向性問題,，即企業(yè)最終要成為一個(gè)什么樣的品牌,。這個(gè)愿景不是企業(yè)愿景，它要比企業(yè)愿景高度凝練,，易于外化和理解,。同時(shí)要考慮競爭對(duì)手、企業(yè)自身和客戶三方面需求,，如何差異化做出特色形成核心競爭力,。比如 IBM 的愿景，點(diǎn)亮智慧的地球,。上升到智慧層面,、地球范疇，一下子領(lǐng)先對(duì)手 N 個(gè)維度,。品牌架構(gòu)是指公司品牌,、業(yè)務(wù)品牌和產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。品牌核心價(jià)值是指企業(yè)品牌能夠獲取客戶差異化認(rèn)知的關(guān)鍵詞,，這些關(guān)鍵詞也一定是客戶的價(jià)值點(diǎn)和利益點(diǎn),。這些內(nèi)容不詳細(xì)設(shè)計(jì)，企業(yè)在品牌戰(zhàn)略層面永遠(yuǎn)是說不清,，理不順,。 2、準(zhǔn)確把握品牌定位,。什么是品牌定位,？簡單理解就是你的品牌在利益相關(guān)者頭腦中的席位和地位�,！耙庖姟敝兄赋觥耙劢蛊髽I(yè)戰(zhàn)略和客戶價(jià)值,，在充分了解市場需求和研究比較優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn),、企業(yè)實(shí)際和產(chǎn)品特性,，科學(xué)確立品牌定位�,！边@句話指出三個(gè)維度,，代表市場需求的客戶，企業(yè)自身和競爭對(duì)手,。即客戶要什么,，企業(yè)有什么,，對(duì)手缺什么。從這三個(gè)維度出發(fā),，來去構(gòu)建品牌定位和核心價(jià)值,。當(dāng)然，我們在給企業(yè)提供品牌戰(zhàn)略咨詢過程中會(huì)有一系列方法論來幫助企業(yè)形成準(zhǔn)確清晰的定位,，這里面我就不一一展開,。既然我前面提到“席位和地位”，就要談到心智的概念,，企業(yè)要思考品類,，然后再考慮定位。當(dāng)然,，央企基本上都是集團(tuán),，很難把自己歸結(jié)為某個(gè)品類，這時(shí)候,，要突出主業(yè),，形成在主業(yè)品類領(lǐng)域的排他性認(rèn)知，建立第一席位,。 3,、加強(qiáng)自主創(chuàng)新,。中央企業(yè)要把自主創(chuàng)新作為培育品牌的內(nèi)核,，把品牌價(jià)值作為衡量創(chuàng)新成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。很多企業(yè)品牌建設(shè)過程沒有魂,，今天宣傳這個(gè),，明天傳播那個(gè)�,；顒�(dòng)主題五花八門,，想到什么就做什么。尤其央企,，很多一把手非常重視品牌,，但壓根就不懂品牌。品牌工作往往交付給職能部門,，我見過有放在辦公室的,、行政部的、市場營銷部的,，還有多項(xiàng)兼職的,。很多大集團(tuán)一兩個(gè)人抓品牌，思維方式完全是策略層面的,，加上人員調(diào)配和變動(dòng),，品牌工作者根本不了解企業(yè)品牌的內(nèi)核,，即品牌核心價(jià)值和定位。所以,，他們所做的品牌活動(dòng)或方案無助于品牌戰(zhàn)略的推進(jìn)和品牌資產(chǎn)的增值,。更不用說有創(chuàng)新性的品牌活動(dòng)了。試想,，有哪個(gè)央企做的品牌活動(dòng)讓你眼前一亮,？這是最為關(guān)鍵的問題，表面上重視,，實(shí)際行動(dòng)中忽視,，是央企品牌建設(shè)中慣有的毛病。 4 ,、提高精致管理水平,。中央企業(yè)要把精致管理作為創(chuàng)建品牌的保障，持續(xù)提高品牌管理的專業(yè)化水平,。有了品牌的頂層設(shè)計(jì),，接下來品牌該如何管理�,！耙庖姟苯o出具體的指導(dǎo),，包括品牌架構(gòu)、品牌資源,、品牌資產(chǎn),、品牌危機(jī)管理和并購等工作。但是從管理咨詢的角度,，我認(rèn)為講的不夠清楚,，指導(dǎo)性不強(qiáng)。涉及到品牌管理工作,，我認(rèn)為應(yīng)該包括品牌組織機(jī)構(gòu)和職責(zé),、品牌戰(zhàn)略及預(yù)算管理、品牌的創(chuàng)立及檔案管理,、品牌架構(gòu)管理,、品牌的使用管理、品牌的形象管理,、品牌的傳播管理,、品牌的安全管理、品牌資產(chǎn)評(píng)估管理,、品牌危機(jī)管理等多個(gè)方面,。不同方面要設(shè)定出具體的管理細(xì)則，這樣才能推進(jìn)品牌精致管理,。 5 ,、拓展品牌營銷傳播渠道,。要抓住各種有利時(shí)機(jī)，充分利用各種媒體媒介,，特別是有效運(yùn)用新媒體,，做好形象公關(guān)，講好自己的故事,，廣泛傳播品牌形象,，傳遞品牌價(jià)值。要緊跟市場變化,，增強(qiáng)品牌傳播的及時(shí)性,、有效性，凝聚品牌傳播的正能量,。很多企業(yè)往往忽略一件簡單但重要的事情,，就是梳理傳播渠道，并進(jìn)行優(yōu)化,。企業(yè)品牌傳播的渠道有很多,，比如電視媒體、雜志媒體,、報(bào)紙媒體,、戶外媒體、行業(yè)協(xié)會(huì),、論壇,、互聯(lián)網(wǎng)媒體、移動(dòng)終端媒體等等,，哪一個(gè)是持續(xù)帶給你客源的,，很多企業(yè)并不十分清楚,，不清楚的情況下,，只能做一個(gè)動(dòng)作，所有媒體都進(jìn)行投入,，胡子眉毛一把抓,，最后企業(yè)一定是無限投入有限產(chǎn)出。企業(yè)應(yīng)該梳理并優(yōu)化傳播渠道,，針對(duì)不同媒介找到最佳傳播形式,，開展品牌的有效傳播。 6 ,、嚴(yán)格開展品牌保護(hù),。企業(yè)苦心建設(shè)和經(jīng)營品牌，就應(yīng)該誓死捍衛(wèi)自己的品牌,。但是作為央企,，這種品牌意識(shí)還比較淡薄,，關(guān)于品牌之爭最典型例子要數(shù)廣藥和加多寶。當(dāng)初合作期,，王老吉品牌名滿天下,，分手后加多寶運(yùn)用一系列組合拳攫取王老吉之前的品牌資產(chǎn)，什么“正宗好涼茶”,，“涼茶領(lǐng)導(dǎo)品牌”,、“每 10 罐涼茶， 7 罐加多寶”,。這些宣傳語都在轉(zhuǎn)嫁王老吉的品牌資產(chǎn),，贏取顧客心智的最大化認(rèn)同，建立“涼茶 = 加多寶”的認(rèn)知,。廣藥面對(duì)加多寶犀利的營銷攻勢,，基本上毫無作為，眼睜睜看著加多寶逐漸把涼茶領(lǐng)域的品牌認(rèn)知語悉數(shù)收入囊中,。比如正宗涼茶,，紅罐涼茶、涼茶領(lǐng)導(dǎo)品牌,、銷量第一等,。此外，加多寶還通過示弱和一系列公關(guān)讓廣藥的整體形象進(jìn)一步拉低,，跟人一種央企欺行霸市,、做不好強(qiáng)行霸占資產(chǎn)的印象�,？傊�,，一個(gè)懂品牌的民營企業(yè)和一個(gè)不懂品牌保護(hù)的央企，最后結(jié)局一定是一個(gè)品牌蒸蒸日上,，一個(gè)品牌每況愈下,。最后，《意見》中在第四部分提到中央企業(yè)加強(qiáng)品牌建設(shè)的主要措施,。這里我只談最后兩方面,，一個(gè)是加強(qiáng)品牌文化建設(shè)，一個(gè)是加強(qiáng)交流合作與培訓(xùn),。關(guān)于品牌文化的建設(shè),，我認(rèn)為這個(gè)在當(dāng)今自媒體時(shí)代越發(fā)重要。企業(yè)的每個(gè)人都能變成品牌的載體,，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能經(jīng)歷媒體在場,、在線、在播的狀態(tài) ，如果品牌不能變成一種文化,，滲透到全員的行為給予指導(dǎo),，每個(gè)人在不同環(huán)節(jié)都有可能成為品牌的定時(shí)炸彈。如果經(jīng)過有效指導(dǎo),，又有可能變成品牌好口碑的源點(diǎn),。所以，意見中提到,，要不斷增強(qiáng)全員品牌意識(shí),，豐富品牌文化內(nèi)涵，營造“人人塑造品牌,、人人維護(hù)品牌,、人人傳播品牌”的濃厚氛圍。要品牌事關(guān)人人,，就必須品牌和企業(yè)文化一起抓,。關(guān)于交流合作與培訓(xùn)，這是達(dá)成品牌全員驅(qū)動(dòng)必不可少的手段,。我曾經(jīng)幫助一個(gè)央企客戶建立品牌戰(zhàn)略體系,，做了一個(gè)培訓(xùn)組織的設(shè)計(jì)，他們內(nèi)部逐漸一支內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍,，我給他們做過多次品牌培訓(xùn),，并為他們設(shè)計(jì)出一套培訓(xùn)教程，讓所有的品牌內(nèi)訓(xùn)師懂得品牌的基本知識(shí),，并結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)能夠講解品牌,，開展內(nèi)訓(xùn)。最終由這些內(nèi)訓(xùn)師開展品牌培訓(xùn)工作,，這些內(nèi)訓(xùn)師來自不同崗位,，有切身的實(shí)踐體會(huì)，通過他們的宣貫,，更容易塑造全體的品牌意識(shí),。同時(shí)，他們還能夠從培訓(xùn)中反饋員工的心聲,，進(jìn)一步豐富了品牌教程,。總之，通過國資委出臺(tái)《關(guān)于加強(qiáng)中央企業(yè)品牌建設(shè)的指導(dǎo)意見》,，我們看到當(dāng)前國家從政策層面對(duì)品牌的重視。中國夢的實(shí)現(xiàn)靠原有的方式,，粗放式生產(chǎn),、加工，賺取低端的辛苦錢血汗錢是萬萬不能的,。作為世界上第二大經(jīng)濟(jì)體,，全球百強(qiáng)品牌無一入圍,，這恰恰說明中國必須轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，而轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的重中之重就是品牌,。企業(yè)只有懂得品牌戰(zhàn)略,、重視品牌建設(shè)，一以貫之,，持之以恒,，才能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，在中國夢實(shí)現(xiàn)的道路上留下堅(jiān)實(shí)的腳步,，鏗鏘有力地奔向未來,。更多品牌知識(shí)，敬請(qǐng)關(guān)注微信公共平臺(tái)“榮振環(huán)微書評(píng)”：微信號(hào)： rongzhenhuan. 榮振環(huán)圖書推薦,，每日推薦一本好書,。讓你“好讀書、讀好書,、讀書好”,。好書活用，智慧伴侶,。中間穿插微品牌策略,、微營銷策略、微文化智慧,。讓你學(xué)到即能用到,。每日一書，人生不輸,。品牌戰(zhàn)略咨詢與培訓(xùn)熱線： 18611640928; 個(gè)人分類: 品牌,、營銷、企業(yè)文化咨詢實(shí)戰(zhàn)案例|1179 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一對(duì)一微咨詢：如何低成本提升品牌知名度: 榮振環(huán) 2013-10-19 14:25; 一對(duì)一微咨詢：如何低成本提升品牌知名度作者：榮振環(huán) 微案例：我們是一家北京現(xiàn)代 4S 店,，我們店去年十一開業(yè)的,，至今銷量一般，我們的店址處于市郊,，市政府準(zhǔn)備這里建一個(gè)汽車城,，已經(jīng)有 4 家 4S 店了，市內(nèi)有 2 家北京現(xiàn)代 4S 店,，市內(nèi)對(duì)這種車需求量還是蠻大的,，就是我們店的知名度實(shí)在太低，活動(dòng)資金也不足,，您有什么好建議能提升我們知名度嗎,！榮振環(huán)：在活動(dòng)資金有限的情況下，要提高知名度，必須通過好的創(chuàng)意做一些有亮點(diǎn),、有影響力的公關(guān)活動(dòng),，以此來聚焦人們的眼球，此時(shí)要懂得借力熱點(diǎn),，營銷聲勢,；整合資源，凸顯價(jià)值,。 1 ,、借力熱點(diǎn)，營造聲勢：政府既然要在你們那建汽車城,，未來會(huì)形成 4S 店商圈的積聚,，這也會(huì)成為你們當(dāng)?shù)氐臒狳c(diǎn)，你們需要借勢而為,。你們可以捆綁汽車城的所有動(dòng)態(tài)新聞,、進(jìn)展情況、入駐企業(yè)資訊,，等等,，然后形成緊密捆綁的態(tài)勢，多發(fā)布一些觀點(diǎn)性的文章在網(wǎng)絡(luò)上,，也可以發(fā)動(dòng)“我為汽車城建言獻(xiàn)策“的活動(dòng),。你們公司領(lǐng)導(dǎo)可以多參加一些訪談，表達(dá)你們的合理化建議,。目的是形成汽車城與你們 4S 店的關(guān)聯(lián)性認(rèn)知,，借勢提高知名度。 2 ,、整合資源,，凸顯價(jià)值：汽車城能夠吸引大家的目光，借汽車城的打造聲勢之后,，將來此處會(huì)變成一個(gè)商圈,，未來會(huì)有更多 4S 店，你們也會(huì)面臨同質(zhì)化的競爭,。此時(shí),，你要給你們自身 4S 店一個(gè)獨(dú)特鮮明的定位，你們的 4S 店有何特色和價(jià)值能夠獨(dú)樹一幟,，你們必須提前規(guī)劃好,。其次，你提到你們在郊區(qū),，這是你們的劣勢,，我認(rèn)為你們需要把郊區(qū)的劣勢變成優(yōu)勢,，圍繞汽車城有哪些資源你們可以系統(tǒng)整合,，然后變成你們給客戶提供的獨(dú)特價(jià)值,，比如周邊有無好的景色，有無采摘園,、有無好的農(nóng)家樂等,，你們把周邊價(jià)值做充分利用，變成客戶到你們 4S 店維修保養(yǎng),、試駕購車之余得到的額外價(jià)值,，以后還可以以此為特色發(fā)展車友會(huì)、做足圈子價(jià)值,。這樣,，除了你們本身的品牌核心價(jià)值，你們還有其他一些增值服務(wù),，這種增值服務(wù)是立足在整合周邊資源基礎(chǔ)上的,，那你們就具備了“非你莫屬”的理由，會(huì)快速提高知名度,。總之,，在資金有限的情況下要提高知名度，主要還是通過公關(guān)活動(dòng)作出特色,，借勢熱點(diǎn)（汽車城）形成聚客能力,，然后突出放大自身的優(yōu)勢，通過整合利用周邊資源營造飽滿的客戶價(jià)值,，做強(qiáng)口碑,，方為王道。本文原載于《經(jīng)理人》雜志一對(duì)一實(shí)戰(zhàn),，不說廢話,，直接支招，講究的是實(shí)效,。更多內(nèi)容敬請(qǐng)關(guān)注榮老師博客,，以及榮老師圖書《品牌建設(shè) 10 步通達(dá)》《花小錢辦大市，低成本營銷術(shù)》,，榮老師培訓(xùn)課程《品牌建設(shè) 10 步通達(dá)》《如何打造高效的品牌管理體系》《低成本營銷思維和策略》《直復(fù)式營銷》《打造高效的企業(yè)文化體系》等,。敬請(qǐng)關(guān)注微信公共平臺(tái)“榮振環(huán)微書評(píng)”：榮振環(huán)圖書推薦，每日推薦一本好書,�,；顚W(xué)活用。讓成為智慧的伴侶,。中間穿插微品牌策略,、微營銷策略,、微文化智慧。; 個(gè)人分類: 品牌,、營銷,、企業(yè)文化咨詢實(shí)戰(zhàn)案例|1025 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新營銷人員咨詢案例: 王成武 2013-10-12 18:47; 新營銷人員咨詢案例繞指柔♥2013-10-1211:07:09 試了才知道實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武2013-10-1211:07:36 我就在明堂這，歡迎有時(shí)間過來交流這會(huì)我想去廣場看看,，88 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:09:59 后悔繞指柔♥16:10:44 后悔什么實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:11:15 感覺不如去九都路人才市場收獲大繞指柔♥16:11:32 嗯我這么認(rèn)為您現(xiàn)在是在做營銷的教育培訓(xùn)嗎實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:12:35 是感興趣可以一起聊聊繞指柔♥16:13:01 哪個(gè)地方實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:13:08 明堂繞指柔♥16:13:18 當(dāng)然感興趣了實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:13:30 太好了,，有時(shí)間嗎繞指柔♥16:13:30 名堂在哪？實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:13:50 中州路與定鼎路口西南角繞指柔♥16:13:55 有,，正在家待業(yè)呢實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:14:31 那你過來吧,，13383875565等你繞指柔♥16:15:00 不是吧可以網(wǎng)談嗎實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:15:14 我又不會(huì)吃你，怕什么繞指柔♥16:16:42 我只是想請(qǐng)教您,，營銷的初步認(rèn)識(shí)和工作實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:16:59 是不是很遠(yuǎn),，不方便繞指柔♥16:16:59 就哪也不去我在上海市場這里實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:17:55 確實(shí)不近繞指柔♥16:18:33 您覺得做銷售前途怎么樣實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:18:46 不好說師父引進(jìn)門，修行靠個(gè)人感覺繞指柔♥16:19:16 那么洛陽的懿皇置業(yè)怎樣行業(yè)得選對(duì) 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:19:42 不知道,，沒了解過繞指柔♥16:19:56 噢實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:20:29 我感覺還是先就業(yè)再擇業(yè) 繞指柔♥16:21:01 就是說先找份銷售工作對(duì)吧實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:21:24 如果感興趣的話,，當(dāng)然了繞指柔♥16:22:33 嗯我現(xiàn)在都21了我不想太盲目實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:22:55 繞指柔♥16:23:08 我身上有責(zé)任實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:23:20 繞指柔♥16:24:03 但我平時(shí)就對(duì)銷售感興趣實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:24:21 同志繞指柔♥16:24:51 您覺得呢實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:25:17 繞指柔♥16:26:11 我該以什么作為出發(fā)點(diǎn) 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:26:55 既然對(duì)銷售感興趣完全可以從營銷開始，如果對(duì)微營銷感興趣可以面談繞指柔♥16:27:50 營銷是什么繞指柔□10-1216:29 我只知道銷售是營銷的一部分實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:28:24 營造銷售的氛圍,，更好地銷售繞指柔♥16:29:07 那您從事什么營銷實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:29:33 微營銷就是微信微博營銷繞指柔♥16:30:10 這個(gè)還用推廣嗎繞指柔♥16:30:29 這已經(jīng)風(fēng)靡大江南北了實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:31:00 凡事深入進(jìn)去和看熱鬧永遠(yuǎn)是兩回事繞指柔♥16:31:17 恩恩實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:31:29 你用微信嗎,？繞指柔♥16:31:43 你平時(shí)的工作都是什么當(dāng)然實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:32:32 培訓(xùn)和項(xiàng)目推廣繞指柔♥16:32:45 噢實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:32:55 繞指柔♥16:32:56 我去了能做什么實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:33:12 這是我的二維碼你有簡歷嗎？ 16:33:41 繞指柔♥16:33:52 沒有實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:34:00 那怎么找工作,？應(yīng)該簡單整理一個(gè),，好讓大家了解你繞指柔♥16:34:57 嗯我沒學(xué)歷初中畢業(yè)呀實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:37:02 那也沒關(guān)系，工作本身也是一種學(xué)歷實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:41:08 我的簡歷：王成武,，男.河南洛陽人.38歲.曾在鄭州服務(wù)于中國啤酒三強(qiáng)--金星啤酒集團(tuán),、世界五百強(qiáng)--21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等。現(xiàn)為中國培訓(xùn)師（講師）協(xié)會(huì)高級(jí)講師,。主要從事微營銷培訓(xùn),、微營銷顧問等工作。業(yè)余愛好寫作,，著有《房地產(chǎn)行銷一點(diǎn)通》,、《陽光照我去戰(zhàn)斗》等。文章先后見于《銷售與市場》,、《大河報(bào)》,、《洛陽晚報(bào)》等。王老師和同事共同創(chuàng)建的微營銷興趣小組商業(yè)模式,，目前在洛陽已經(jīng)成功運(yùn)作28期,，取得了很好的商業(yè)和社會(huì)效果。歡迎感興趣的商家和朋友們共同探討和應(yīng)用,。; 個(gè)人分類: 我的工作|1873 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

單點(diǎn)突破的品牌承諾: 榮振環(huán) 2013-10-12 14:26; 單點(diǎn)突破的品牌承諾作者：榮振環(huán) 老板的困惑：榮老師,，我所在的行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化比較嚴(yán)重,，大家?guī)缀醵疾畈欢啵詈罂蛻暨x擇一個(gè)是比價(jià)格,，一個(gè)是靠口碑,。一旦客戶選擇我們后，很可能就會(huì)變成老顧客,，因?yàn)榇_實(shí)都差不多,，買誰的都一樣,，但是如果一直比拼價(jià)格,，我們利潤空間越來越小;僅僅靠口碑，我們增長太過緩慢,。這種情況下,，我們該怎么辦? 榮振環(huán)老師支招：如果整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，此時(shí),，贏得顧客的選擇是第一位的,。正如你所說，一旦客戶選擇后,，他們可能會(huì)持續(xù)用你們的產(chǎn)品或服務(wù),，因?yàn)闆]有人愿意費(fèi)精力再去轉(zhuǎn)換。此時(shí),，我給你們的建議是,，單點(diǎn)突破的品牌承諾。產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化不要緊,，關(guān)鍵是要形成差異化的品牌承諾,，只有你的承諾差異化、與眾不同,，才能在眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品中脫穎而出,。舉個(gè)例子，聯(lián)邦快遞當(dāng)年在快遞行業(yè)面臨著激烈的競爭,，計(jì)劃難以立足,。因?yàn)檎麄€(gè)快遞行業(yè)都差不多。此時(shí),，聯(lián)邦快遞就在思考一個(gè)問題,，用什么使得自己和別的企業(yè)產(chǎn)生區(qū)隔，用有說服力的方案讓顧客優(yōu)先選擇,。他們決定用一項(xiàng)政策或承諾讓自己凸顯出來,，于是他們的廣告代理商幫助他們想到了一個(gè)“隔夜送達(dá)”的廣告語，并舉辦了一次大型的宣傳活動(dòng)來推廣它,。如今,，聯(lián)邦快遞已經(jīng)成長為世界上最大的運(yùn)輸公司之一,。這句廣告實(shí)際上就是一種單點(diǎn)爆破的品牌承諾。它顯示了聯(lián)邦快遞與其他競爭者的不同之處,，即如果真的需要快速到達(dá),，請(qǐng)使用聯(lián)邦快遞。它暗示如果你的包裹卻是需要第二天到達(dá)目的地,，聯(lián)邦快遞是唯一的選擇,。那是不是，聯(lián)邦快遞所有的包裹都是隔夜到達(dá)呢?答案是否定的,，隔夜到達(dá)只是一種快遞選擇,，即重要包裹隔夜到達(dá)，你可以選擇這項(xiàng)服務(wù),，也可以選擇普通物流,，實(shí)際上，當(dāng)時(shí)很多快遞公司也有這項(xiàng)服務(wù),，但是他們沒有率先說出來,，占領(lǐng)隔夜到達(dá)這個(gè)關(guān)鍵詞。聯(lián)邦快遞率先提出,，實(shí)際上,，他們從功能服務(wù)上并沒有太大改變，但是改變的是顧客對(duì)聯(lián)邦快遞的心智認(rèn)知,。大家因?yàn)槠淅壛烁粢沟竭_(dá)這個(gè)標(biāo)簽,，就認(rèn)為聯(lián)邦快遞很可靠，很快,。這就是聯(lián)邦快遞單點(diǎn)爆破的品牌承諾,，他并不是所有包裹都能夠做到隔夜到達(dá)，但是他的這一品牌承諾,，改變了公眾對(duì)其的認(rèn)知,，形成了差異化的品牌個(gè)性。,、所以,，你們也要思考，在哪個(gè)方面可以做到單點(diǎn)爆破的品牌承諾,，當(dāng)然,，這個(gè)品牌承諾要立足于三點(diǎn)：自身維度、競爭維度和顧客維度,。自己能力和資源要能夠支撐,，競爭對(duì)手做不到或者做得不夠你好;一定符合顧客需求和價(jià)值，是顧客最在乎的利益點(diǎn),。從這三個(gè)維度出發(fā),，來構(gòu)思你的爆破承諾,，相信可能就是因?yàn)檫@個(gè)品牌承諾，讓你在同質(zhì)化的紅海中脫穎而出,，成為顧客心目中差異化的品牌,。而一旦你建立這種差異化，贏得更多初次選擇,，你就很快能夠領(lǐng)跑,，而你的領(lǐng)跑地位又會(huì)強(qiáng)化你這種品牌差異化，你的品牌就完成了自我驅(qū)動(dòng),。; 個(gè)人分類: 品牌,、營銷、企業(yè)文化咨詢實(shí)戰(zhàn)案例|1023 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一對(duì)一老板咨詢：更換代理品牌企業(yè)如何重新突圍: 榮振環(huán) 2013-10-11 14:19; 一對(duì)一老板咨詢：更換代理品牌企業(yè)如何重新突圍作者：榮振環(huán) 老板：我是一家家具代理商的老板,，過去幾年一直代理一家衣柜品牌的產(chǎn)品,，在本市開了兩家店面，銷售一直是穩(wěn)步增長,。但是幾個(gè)月前，我代理的這個(gè)品牌,，被媒體曝出產(chǎn)品不符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)人體健康有危害，雖然風(fēng)波后來漸漸式微,，但是對(duì)市場的傷害已經(jīng)難以挽回,。近幾個(gè)月來，我們店面的銷售額因此急劇下滑,，幾乎快陷入入不敷出的境地,，而廠家自顧不暇，也沒法幫助到我們,。恰好在此時(shí),，另一個(gè)衣柜品牌找到我，給出比較好的利益承諾,，邀請(qǐng)我改做他們的代理商,。俗話說樹挪死，人挪活,，但是我不知道代理這個(gè)新品牌前景究竟會(huì)如何,，請(qǐng)問如果更換代理品牌我該注意些什么？如何才能實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡,？榮振環(huán)老師支招：首先要了解你所要代理的新品牌,，對(duì)其進(jìn)行分析評(píng)估，判斷其是否具備市場潛力,，另外預(yù)判其有無可能對(duì)你的代理信譽(yù)造成二次傷害,。其次,，原有代理品牌存在質(zhì)量問題已經(jīng)對(duì)品牌造成傷害，此時(shí)代理新品牌,，但仍舊會(huì)給客戶帶來“換湯不換藥”的錯(cuò)誤感知,，因?yàn)榈昝嬉琅f是那兩家店面。你們當(dāng)前最需要的是拾回消費(fèi)者對(duì)你們品牌的信心,，以及建立新品牌的公信力,。具體步驟如下： 1 、市場研判,，分析評(píng)估：你們可以到廠家進(jìn)行考察,，觀察他們的生產(chǎn)工藝和流程、經(jīng)營理念以及市場業(yè)績情況,，走訪其樣板市場看有無運(yùn)作比較好的代理商,，如有可能可以與終端的客戶聊一聊。這就是“三走訪”：走訪廠家,、經(jīng)銷商和客戶,。一是看品牌的市場潛力，二是學(xué)習(xí)成功的代理經(jīng)驗(yàn),。三是看其品牌信譽(yù)和市場口碑如何,。這樣可以初步評(píng)判其是否具備讓你東山再起的條件。 2 ,、擺正姿態(tài),，坦誠相告：原有代理品牌存有質(zhì)量問題，已經(jīng)造成傷害,，你們要站在客戶立場表明你們的態(tài)度,，告知客戶，當(dāng)你們發(fā)現(xiàn)代理品牌有問題后做出的積極努力,，并最終決策停止原有品牌的代理,，此舉表明你們與原來品牌已無瓜葛，擺脫顧客可能存在的“偏見”,。 3 ,、順勢而為，轉(zhuǎn)危為機(jī)：你們要表達(dá)一種價(jià)值觀,，通過此事之后,，你們將吸取教訓(xùn)，更加注重客戶價(jià)值,，嚴(yán)格甄選代理品牌,，然后描繪出此次選擇的衣柜品牌的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)或利益訴求。這樣就把危機(jī)變成機(jī)會(huì)，順勢凸顯新品牌的價(jià)值,。 4 ,、鎖定核心，強(qiáng)化傳播：對(duì)于新品牌,，你們要明確其品牌核心價(jià)值是什么,，然后轉(zhuǎn)化為新的品牌承諾。對(duì)于客戶而言,，他們更關(guān)注利益點(diǎn)和價(jià)值,，所以你們必須凸顯和放大客戶看中的價(jià)值，當(dāng)然,，這種價(jià)值必須是品牌能夠做到的,。然后通過一系列多元的手段傳遞“你們代理了新品牌“這一資訊以及新品牌的獨(dú)特價(jià)值。傳播手段可以線上線下相結(jié)合,，線上如裝修論壇,、百度關(guān)鍵字、微博等開展傳播,，線下如促銷活動(dòng),、傳單、聯(lián)盟合作等方式進(jìn)行傳播,，目的是聚焦傳遞出新品牌能夠打動(dòng)顧客的獨(dú)特價(jià)值,。本文原載于《經(jīng)理人》雜志一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)，不說廢話,，直接支招，講究的是實(shí)效,。更多內(nèi)容敬請(qǐng)關(guān)注榮老師博客,，以及榮老師圖書《品牌建設(shè) 10 步通達(dá)》《花小錢辦大市，低成本營銷術(shù)》,，榮老師培訓(xùn)課程《品牌建設(shè) 10 步通達(dá)》《如何打造高效的品牌管理體系》《低成本營銷思維和策略》《直復(fù)式營銷》《打造高效的企業(yè)文化體系》等,。敬請(qǐng)關(guān)注微信公共平臺(tái)“榮振環(huán)微書評(píng)”：榮振環(huán)圖書推薦，每日推薦一本好書,�,；顚W(xué)活用。讓成為智慧的伴侶,。中間穿插微品牌策略,、微營銷策略、微文化智慧,。; 個(gè)人分類: 品牌,、營銷、企業(yè)文化咨詢實(shí)戰(zhàn)案例|1115 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

體驗(yàn)營銷創(chuàng)造客戶認(rèn)知價(jià)值: 繆星這哥們 2013-9-10 15:09; 菲利普 · 科特勒說過， “ 營銷并不是以精明的方式兜售產(chǎn)品或服務(wù),，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù) ” ,。營銷的目的是創(chuàng)造客戶價(jià)值，要想達(dá)到這一目的,，首先要明確目的的含義,。簡單來理解，客戶價(jià)值就是客戶的利益和好處,，這里有兩方面的含義,，一是企業(yè)認(rèn)為所提供的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶創(chuàng)造的價(jià)值；二是客戶認(rèn)識(shí)并感受到產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,。這兩點(diǎn)有時(shí)并不相同,，有一個(gè)流傳已久關(guān)于裁判的故事， “ 兩位球迷在討論犯規(guī),，甲說,，有球員犯規(guī)，裁判應(yīng)該吹哨,，乙卻說,，除非裁判吹了哨子，他們才是犯規(guī),，要不然就不算 ” ,。對(duì)于價(jià)值，只有客戶認(rèn)可了,，才能算是真正的價(jià)值,，否則就什么都不是。由此,，我們可知,，成功營銷關(guān)鍵是創(chuàng)造客戶認(rèn)可的價(jià)值，那么客戶是如何感受產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的呢,？一般地講,，客戶無非是通過五官來感受的，眼睛 “ 看 ” ,、耳朵 “ 聽 ” ,、鼻子 “ 聞 ” 、嘴巴 “ 嘗 ” ,，還通過觸摸,、使用、參與來認(rèn)知產(chǎn)品和服務(wù),，所以,，營銷成功的前提是企業(yè)一定要學(xué)會(huì)充分刺激和調(diào)動(dòng)客戶的感官（ Sense ）、情感（ Feel ）、思考（ Think ）,、行動(dòng)（ Act ）,、聯(lián)想（ Relate ）等感性因素和理性因素，把關(guān)注點(diǎn)放到每個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)和感受上,，重新策劃,、設(shè)計(jì)自己的營銷策略模式，也就開展體驗(yàn)營銷,。體驗(yàn)營銷的焦點(diǎn)在于營造體驗(yàn)和優(yōu)化感受,，這兩者是一體的，不可分割的,。它們的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價(jià)值,，當(dāng)企業(yè)有意識(shí)的以服務(wù)為舞臺(tái)，以產(chǎn)品為道具來吸引具體客戶進(jìn)行參與互動(dòng)時(shí),，體驗(yàn)便產(chǎn)生了,。與一般產(chǎn)品和服務(wù)營銷相比，體驗(yàn)營銷的獨(dú)特之處更在于它注重優(yōu)化感受和引起回憶,。感受是在客戶個(gè)人內(nèi)心生成的,。感受是在一個(gè)人的心理、生理,、智力和精神處于高度刺激狀態(tài)是形成的,，結(jié)果必然導(dǎo)致任何人都不會(huì)產(chǎn)生和他人相同的感受，每一種感受都源自于體驗(yàn)事件和體驗(yàn)者前期的精神,，存在狀態(tài)之間的互動(dòng),。感覺的好與壞受體驗(yàn)者個(gè)人心智模式、環(huán)境氛圍,、相互關(guān)系,、相對(duì)時(shí)空等因素影響。人們對(duì)價(jià)值的絕對(duì)高低感受較為遲鈍,，而對(duì)于相對(duì)值比較敏感，即感受是對(duì)比出來的,。比如說,，兩件一模一樣的手提箱，一個(gè)重 15 公斤,，一個(gè)重 16 公斤,，你輕輕一提，就很容易說出誰重誰輕,，可要讓你說具體的重量,，恐怕沒有幾個(gè)說的準(zhǔn)。一杯白酒，經(jīng)常飲酒的人,，輕松的就能判斷出白酒的質(zhì)量高低,，而從來不喝酒的人，就感覺不出酒的質(zhì)量好壞,。如果有兩杯白酒,，即使不喝酒的人，也能分清這兩杯白酒的優(yōu)劣,。同樣的一杯白酒,，你在五星級(jí)酒店品嘗,，和你在街邊大排檔品嘗,，感覺肯定不一樣。一位球迷如果看完世界杯這場足球盛宴,，再來看中超聯(lián)賽,，就會(huì)感覺索然無味,。對(duì)比的原理說明，體驗(yàn)營銷同樣需要優(yōu)于競爭對(duì)手,，才能在目標(biāo)客戶心目中留下深刻而難忘的印象,。體驗(yàn)營銷創(chuàng)造客戶認(rèn)知價(jià)值這一方式發(fā)生威力的例子是大家普遍耳熟能詳?shù)拿┡_(tái)酒摔瓶子的案例。 1915 年,，在國際巴拿馬博覽會(huì)上,，各國送展的產(chǎn)品，可謂琳瑯滿目,，美不勝收,。可是中國送展的茅臺(tái)酒,，卻被擠在一個(gè)角落,，久久無人問津。中國工作人員心里很不服氣,。他眉頭一皺,，計(jì)上心來，便提著一瓶茅臺(tái)酒,，走到展覽大廳最熱鬧的地方,，故作不慎把這瓶茅臺(tái)酒摔在地上。酒瓶落地,，濃香四溢,，招來不少看客。人們被這茅臺(tái)酒的奇香吸引住了 …… 從此,，那些只飲什么 “ 香檳 ” ,、 “ 白蘭地 ” 的外國人,，才知道中國茅臺(tái)酒的魅力。這一摔,，茅臺(tái)酒出了名,，被評(píng)為世界名酒之一，并得了獎(jiǎng),。誠然,，茅臺(tái)酒的故事有著表演的痕跡，但是表演正是體驗(yàn)營銷的重要模式之一,，在每一個(gè)企業(yè)中,，無論管理者是否注意到，實(shí)際上,，他們的員工都是在表演,，這里說的表演不完全是電影里的表演，而是指對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中的工作場景經(jīng)過縝密構(gòu)思,，準(zhǔn)確扮演和生動(dòng)描繪之后的再現(xiàn),。體驗(yàn)營銷里的表演，是指對(duì)具體的營銷行為進(jìn)行藝術(shù)化的加工和表現(xiàn),，以達(dá)到感動(dòng)客戶為目的,。有很多行業(yè)都進(jìn)行過表演類型的營銷活動(dòng)，酒水,、飲料,、食品、手機(jī),、家電,、玩具、家居產(chǎn)品,、化妝品,、電教產(chǎn)品等等進(jìn)行的路演活動(dòng)、展示活動(dòng),、體育活動(dòng)等,，這些活動(dòng)都是以表演為形式的，具有主題策劃,、舞臺(tái)布置,、節(jié)目演出、情節(jié)流程,、價(jià)值體驗(yàn)、觀眾參與等內(nèi)容,。表演形式同樣適用于很難通過感官直接判斷價(jià)值的行業(yè),，比如保健品,，保健品的會(huì)銷模式，也可以理解為一種徹頭徹尾的表演,。保健品行業(yè)向來不拘泥于產(chǎn)品形式,，保健品重視的是健康服務(wù)，我們認(rèn)為服務(wù)是廠家向客戶提供的一種活動(dòng),，而體驗(yàn)則是客戶的一種獨(dú)特感受,，體驗(yàn)是以表演形式來展現(xiàn)的，在體驗(yàn)營銷中,，任何能讓客戶直接觀察到的工作都應(yīng)被視為一幕幕演出,，都應(yīng)在表演的架構(gòu)內(nèi)體現(xiàn)。保健品會(huì)銷活動(dòng)之前必須經(jīng)過反復(fù)演練,，這種演練相當(dāng)于戲劇之前的排練,，會(huì)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是在表演，入場登記,、主持人,、專家講課、客戶發(fā)言,、互動(dòng)節(jié)目,、抽獎(jiǎng)、分組討論,、送客等,，包括燈光、舞臺(tái)布景,，會(huì)務(wù)組織記錄等,。會(huì)銷的拜訪客戶也是在表演，當(dāng)銷售代表開始和客戶面對(duì)面交流時(shí),，具體過程怎樣進(jìn)行,？是先寒暄幾句還是治本主題？如何提問,？如何贊美客戶,？談話要點(diǎn)的順序（即銷售場景）是如何安排？客戶心中是否已有明確的交談步驟,？通向拜訪活動(dòng)高潮的最佳方式是什么,？總之在體驗(yàn)營銷中，企業(yè)必須想辦法讓日常工作,，無論是臺(tái)上還是臺(tái)下,，都以精彩的表演，吸引,、打動(dòng)客戶,。理解體驗(yàn)營銷創(chuàng)造客戶認(rèn)知的價(jià)值,，積極做出相應(yīng)的行動(dòng)改變，通過表演的方式來建立影響客戶感受的能力,，這些正是化腐朽為神奇,，讓企業(yè)營銷成功的秘密所在。＝＝＝關(guān)注圣美咨詢＝＝＝圣美官方網(wǎng)站： http://www.solome.com.cn/ 圣美微博：微博查找賬號(hào)“圣美咨詢”關(guān)注即可圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點(diǎn)擊關(guān)注即可,，或者通過微信“添加好友”,，選擇“搜索公眾賬號(hào)”，查找“圣美咨詢”,，找到“圣美咨詢”點(diǎn)擊關(guān)注,。; 個(gè)人分類: 理論研究|899 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

咨詢式培訓(xùn)，準(zhǔn)備好了嗎,？: 繆星這哥們 2013-8-15 16:08; 咨詢師這個(gè)職業(yè),，能養(yǎng)老嗎,？心存恐慌者，或許眾多,。工作快節(jié)奏,，不能吃老本，直面企業(yè)管理的挑戰(zhàn),，需要綜合的專業(yè)功底,，而且還有一些說不出來、卻能真切感受的氣場等玄妙問題,，不少咨詢師在沒有達(dá)到職業(yè)的頂峰,，就紛紛轉(zhuǎn)行，或者向下延伸到咨詢式培訓(xùn)師,，哪怕自己有那么丁點(diǎn)的口才與控場能力,。口才好的咨詢師,，就能做一個(gè)好的咨詢式培訓(xùn)師嗎,？難說。要想成為咨詢式培訓(xùn)師,，就必須人情三個(gè)角色,、兩類使命感與三個(gè)辯證，看清楚了再轉(zhuǎn)行,，誤己誤人的概率就低多了,。 1 、三個(gè)角色：本色路線 OR 演技派咨詢式培訓(xùn)師，起碼要顧及到三個(gè)角色：企業(yè)經(jīng)營顧問,、職業(yè)經(jīng)理人,、投資人。作為企業(yè)經(jīng)營顧問,，要有開闊的經(jīng)營視野，還要有深邃的戰(zhàn)略洞見,。說的夸張點(diǎn),，咨詢式培訓(xùn)師，還真的有點(diǎn)像企業(yè)家的心靈牧師,，接受他們的禱告與請(qǐng)求,，傾聽他們的煩惱與苦悶，你不必事事給出最優(yōu)秀的解決方案,，反倒是讓他們內(nèi)心平靜下來,、充滿感激看待自己的企業(yè)的一切、滿懷熱情投入到事業(yè),，卻顯得彌足珍貴,，因?yàn)檫@些東西他們很少能夠得著�,？梢�,，唯有心靈強(qiáng)大的咨詢式培訓(xùn)師，才能堪當(dāng)企業(yè)家的心靈牧師或?qū)�,。而這一切,，可能都會(huì)源自對(duì)新教倫理與資本主義精神的把握。作為職業(yè)經(jīng)理人,，干練,、合群、領(lǐng)導(dǎo)力是最為重要的品質(zhì),。職業(yè)經(jīng)理人,，像是高級(jí)雇傭兵或殺手，使命必達(dá)是一切,，出活要快,、效果要顯，多收錢自然在情理之中,。合群,，就意味著欣賞與認(rèn)同自己的不僅僅是老板，還有自己親率與合作的團(tuán)隊(duì)成員,，讓他們覺得跟著自己有前途,、有錢圖。領(lǐng)導(dǎo)力,，則是在人心渙散或意見分歧時(shí)體現(xiàn)出來的向心力,。葉敦明覺得：咨詢式培訓(xùn)師,，分析問題時(shí)要眼明手快，解決問題時(shí)要手起刀落,。投資人特有的敏銳,、善斷、風(fēng)險(xiǎn)承受力,，也是咨詢式培訓(xùn)師的重要選項(xiàng)能力,。有了資本意識(shí)的咨詢式培訓(xùn)師，就不會(huì)執(zhí)守于專業(yè)與經(jīng)驗(yàn)的小圈子意識(shí),，會(huì)把以企業(yè)放在行業(yè)與社會(huì)的大經(jīng)營環(huán)境,，無論是資源整合還是借勢發(fā)展，都會(huì)適度地實(shí)現(xiàn)以小博大的企圖心,。有投資人特質(zhì)的咨詢式培訓(xùn)師,，就能較快較好地融入到企業(yè)經(jīng)營、資本運(yùn)作與團(tuán)隊(duì)建設(shè)中去,。 2 ,、二類使命感：別人的成功，就是自己的成功,。耶穌在十字架上說：成了,。他完成了救贖的使命，懷著成人之美的心態(tài)離開了,。我們是凡人,，無法做耶穌，但可以學(xué)學(xué)牧師們到世界蠻荒之地傳教的獻(xiàn)身精神,，他們就是要使別人明白的活,、幸福的活。咨詢式培訓(xùn)師,，的確是一個(gè)謀生的職業(yè),，不可能無償?shù)仫L(fēng)險(xiǎn)，可我們要明白：金錢是事業(yè)的副產(chǎn)品,，它不能成為選擇客戶,、服務(wù)客戶的主導(dǎo)價(jià)值。事成了,，其他的才會(huì)有了,。另外，咨詢式培訓(xùn)師,，還得有教師的循循善誘,。從不明白到明白，不單是知識(shí)內(nèi)容的從無到有，還有學(xué)習(xí)能力,、學(xué)習(xí)方法,、心智結(jié)構(gòu)的改變。葉敦明發(fā)現(xiàn)：主動(dòng)學(xué)習(xí),、積極修為的學(xué)員,，總是領(lǐng)先于那些被動(dòng)學(xué)習(xí)、慵懶工作的學(xué)員,。調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性,，也許是中國式培訓(xùn)與教育的特色吧。因材施教,，就是要看學(xué)員的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，從而把握講授,、互動(dòng)與案例的深與淺,。咨詢式培訓(xùn)師，一多半是心理咨詢師,，本應(yīng)該由學(xué)員從里面打開的心門,，還得由培訓(xùn)師從外面撬開。沒辦法,，只有學(xué)員切實(shí)學(xué)會(huì),、用會(huì)新方法與新工具，培訓(xùn)才會(huì)有效果,。咨詢式培訓(xùn),，其成功必須建立在學(xué)員成功的基礎(chǔ)上。 3 ,、三個(gè)辯證：工作中修煉的職業(yè)價(jià)值觀辯證一：理論與實(shí)踐,。實(shí)戰(zhàn)派咨詢師，局限于自己的經(jīng)驗(yàn)與理解,；學(xué)院派咨詢師,，拘泥于知識(shí)體系的完整與完美；勵(lì)志派咨詢式,，偏重于打開學(xué)習(xí)的心扉,。而咨詢式培訓(xùn)師，則必須回到職業(yè)修為的本質(zhì)路線上：理論指導(dǎo)實(shí)踐,，實(shí)踐檢驗(yàn)理論,。辯證二：規(guī)范與創(chuàng)新。儒家精神中,，的確有規(guī)范的深刻理論與實(shí)踐,，只可惜，它僅限于上級(jí)對(duì)下級(jí)的管制，沒有自主管理,、商業(yè)精神與平等主義,。這樣的規(guī)范管理，不出問題是目標(biāo),，不出業(yè)績無所謂,。規(guī)范管理，出自理性思維與民主思想,，有信仰,、執(zhí)守節(jié)儉與奉獻(xiàn)的人們，才會(huì)發(fā)自內(nèi)心地遵循它,。而創(chuàng)新,，則有破壞性創(chuàng)新與建設(shè)性創(chuàng)新。破壞性創(chuàng)新,，為達(dá)目的而不擇手段,，個(gè)體的高效率是以犧牲群體利益為代價(jià)的，這樣的破壞高手越多,，社會(huì)總體效益就會(huì)極具下降,。唯有建設(shè)性創(chuàng)新，才是在提高社會(huì)或組織運(yùn)作效率的前提下,，獲得個(gè)人利益的增長,，私利與公利也才能共贏。辯證三：大課與小課,。講大課,，好比電視中的相聲，節(jié)奏快,、包袱要淺白,，好吃的快餐而已。講小課,，小劇場中的相聲,，基本功扎實(shí)，角兒很重要,，藏不住假,，要與觀眾內(nèi)心里互動(dòng)與激發(fā)。咨詢式培訓(xùn)師,，要有郭德綱那股耐得住寂寞的精神,，還要有回歸事物本質(zhì)的執(zhí)著追求。敢于面對(duì)企業(yè)經(jīng)營難題,，讓自己的知識(shí),、經(jīng)驗(yàn),、經(jīng)營智慧、公司精神,，面對(duì)面,、手把手地啟發(fā)與激發(fā)企業(yè)經(jīng)營、營銷管理,，做一個(gè)樂于專業(yè)成長,、樂于助人成功的咨詢式培訓(xùn)師，實(shí)屬人生的幸事,。＝＝＝關(guān)注圣美咨詢＝＝＝圣美官方網(wǎng)站： http://www.solome.com.cn/ 圣美微博：微博查找賬號(hào)“圣美咨詢”關(guān)注即可圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點(diǎn)擊關(guān)注即可,，或者通過微信“添加好友”，選擇“搜索公眾賬號(hào)”,，查找“圣美咨詢”,，找到“圣美咨詢”點(diǎn)擊關(guān)注。; 個(gè)人分類: 理論研究|858 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《陸易老師心靈雞湯》: 繆星這哥們 2013-8-12 16:07; --- 13期品牌農(nóng)業(yè)新視點(diǎn)經(jīng)理人俱樂部陸易,，來自法國的人生規(guī)劃師,。陸易是法國著名心理學(xué)大師西爾萬·赫布爾的學(xué)徒，擁有里昂高等商業(yè)學(xué)院人力資源學(xué)和市場營銷學(xué)雙碩士學(xué)位�,，F(xiàn)任法國積極心理學(xué)協(xié)會(huì)副理事長、里昂高等商業(yè)學(xué)院人生規(guī)劃研究院顧問,、廈門圣美營策劃有限公司人生規(guī)劃師,。 2004 年陸易來到中國，并在中國海洋大學(xué)深造中文,，曾任英語及法語教師,、歐洲留學(xué)顧問、光輝國際獵頭公司咨詢師和法國航空公司產(chǎn)品經(jīng)理,。 2012 年與加拿大大師艾德·布里頓攜手將“積極心理學(xué)”課程引入福建省,，并提供 1 對(duì) 1 的咨詢服務(wù)。陸易老師咨詢內(nèi)容： · 心理壓力咨詢 · 人際關(guān)系咨詢 · 溝通技巧咨詢 · 婚前心理咨詢 · 失戀心理咨詢 · 婚姻關(guān)系咨詢 · 親子關(guān)系咨詢 · 學(xué)生學(xué)習(xí)咨詢 · 生涯咨詢 · 運(yùn)動(dòng)咨詢陸易老師的聯(lián)系方式：電話： 18659216447 QQ ： 1169995325 ＝＝＝關(guān)注圣美咨詢＝＝＝圣美官方網(wǎng)站： http://www.solome.com.cn/ 圣美微博：微博查找賬號(hào)“圣美咨詢”關(guān)注即可圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點(diǎn)擊關(guān)注即可,，或者通過微信“添加好友”,，選擇“搜索公眾賬號(hào)”，查找“圣美咨詢”,，找到“圣美咨詢”點(diǎn)擊關(guān)注,。; 個(gè)人分類: 品牌農(nóng)業(yè)新視點(diǎn)|1121 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新時(shí)代管理技巧——讓游戲改變現(xiàn)實(shí): 榮振環(huán) 2013-7-19 09:08; 新時(shí)代管理技巧——讓游戲改變現(xiàn)實(shí) 作者：榮振環(huán) 有本書叫做《游戲改變世界》，我非常喜歡,。我們身邊大多數(shù)人都玩過游戲,，游戲能夠讓你忘我專注在其中，投入大量時(shí)間和精力并樂此不疲,。如果你能把這種專注和熱情投入到生活或者工作中,，你很可能會(huì)經(jīng)營好一份情感,，收獲一份不朽的事業(yè)。但我們很多人,，不會(huì)把現(xiàn)實(shí)當(dāng)做游戲,，不懂得游戲人生，你的人生就會(huì)充滿不快樂,，痛苦就會(huì)變成你干下去的障礙,。這里面，有些人天生具備忍耐力,，能夠突破常人所難以突破之藩籬,，最終金石為開。還有一些人,，因?yàn)樽⑷肴缬螒虬愕募で楹蜔崆�,，產(chǎn)生如游戲般的樂趣，讓自己取得一個(gè)又一個(gè)的向上階梯,，就如同游戲闖關(guān)一樣,，每次獲得幸福愉悅的人生獎(jiǎng)勵(lì)，最終取得成功,，收獲如同游戲中實(shí)現(xiàn)的史詩般的勝利,。喬布斯、馬云都是這種,，他們把工作變成游戲本身,，讓工作充滿樂趣，最終踏上他人難以企及的巔峰,。喬布斯曾經(jīng)說過： “你的工作將會(huì)占據(jù)你生活中的很大一塊,。你只有相信自己在做著偉大的工作，才能真正心滿意足,。而做偉大的工作的前提,，是你喜愛自己所做的事情。如果你現(xiàn)在還沒有找到,，那么繼續(xù)找,，不要停。只要是內(nèi)心向往的東西,，你就會(huì)找到,。這和任何美好的愛情一樣，隨著歲月的流逝只會(huì)漸入佳境,。所以繼續(xù)找,，直到你找到，不要停,�,！� 你熱愛的工作會(huì)向游戲一樣充滿樂趣,，工作即游戲本身。我在《品牌建設(shè) 10 步通達(dá)》一書,，提及一個(gè)真實(shí)的案例,。一個(gè)品牌總監(jiān)，如何讓自己愛上品牌的工作,，把工作變成游戲本身來去規(guī)劃和建設(shè)品牌,，最終取得突出生就。這就是游戲化工作的真實(shí)寫照,。我在給企業(yè)員工培訓(xùn)時(shí),，也常講一個(gè)案例：扭轉(zhuǎn)乾坤的一支粉筆。話說,，當(dāng)年美國鋼鐵大王安德魯•卡內(nèi)基以一百萬年薪,，聘請(qǐng)查理•瓦伯為該公司第一任總裁時(shí)，全美企業(yè)界為之議論紛紛,。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),，百萬年薪已是全美國最高，斯瓦伯對(duì)鋼鐵并不十分內(nèi)行,，卡內(nèi)基為何要付那么高的薪水呢,？原來卡內(nèi)基看上他激勵(lì)部屬的特殊才干。斯瓦伯上任不久,，他管轄下的一家鋼鐵廠產(chǎn)量落后,，他問該廠廠長：“這是怎么一回事？為什么你們的產(chǎn)量老是落后呢,？” 廠長回答：“說來慚愧，我好話與丑話都說盡了,，甚至拿免職來恐嚇?biāo)麄�,，沒想到工人軟硬都不吃，依然懶懶散散,�,！� 那時(shí)正是日班快下班，即將要由夜班接班之時(shí),。斯瓦伯向廠長要一了支粉筆,，問日班的領(lǐng)班說：“你們今日煉了幾噸鋼呢？”領(lǐng)班回答：“六噸,�,！� 斯瓦伯用粉筆在地上寫了一個(gè)很大“ 6 ”字后，默不作聲地離去,。夜班工人接班后,，看到地上的“ 6 ”字,，好奇地問是什么意思。日班工人說：“總裁今天過來了,，問我們今天煉了幾噸鋼,，領(lǐng)班告訴他六噸，他便在地上寫了一個(gè)‘ 6 ’字,�,！� 次日早上，斯瓦伯又來工廠,，他看到昨天地上的“ 6 ”已經(jīng)被夜班工作改寫為“ 7 ”字,，知道輸給夜班工人，內(nèi)心很不是滋味,，他們決心給夜班工作一點(diǎn)顏色看看,，大伙兒加倍努力，結(jié)果那一天煉出了十噸的鋼,。在日夜班工人不斷地競賽之下,，這座工廠的情況逐漸改善。不久之后,，其產(chǎn)量竟躍居公司里所有鋼鐵廠之冠,。斯瓦伯只用一支粉筆，就能鼓舞人們奮發(fā)向上的本領(lǐng),，這是他獲得全美最高薪的主要原因,。其實(shí)，如果我們仔細(xì)分析斯瓦伯的技巧,，表面上是隨便用粉筆劃了一下,，其實(shí)是他對(duì)人性的深刻洞察，懂得將員工的工作游戲化,，激發(fā)他們的內(nèi)在動(dòng)因,。人總是不服輸?shù)模绕涫禽斀o身邊的人,。俗話說,，人爭一口氣，佛爭一柱香 ,。斯瓦伯就是看中的人性這個(gè)特點(diǎn),，無形中用神來之筆建立一種競賽機(jī)制，形成一個(gè)誰與爭鋒的小游戲,。這個(gè)游戲當(dāng)中,，有目標(biāo)，即超越之前的記錄,；有競爭團(tuán)隊(duì)：白班組和夜班組,；有輸贏,，勝利者可以很自豪的抹掉對(duì)方曾經(jīng)引以自豪的記錄，收獲每次成功的喜悅,。于是,，在游戲般自我驅(qū)動(dòng)的前提下，大家你追我趕,，不知疲倦,，其樂融融，創(chuàng)造佳績,。玩著就把活干了,，這是多么高的境界。所以,，我一直認(rèn)為企業(yè)有兩種人才在當(dāng)下 80 后成為主力,， 90 后走向職場的工作環(huán)境中變得非常重要。一種是懂得游戲化自己工作的人才,，他很開心地能夠把本職工作做好做優(yōu),，在自身崗位上創(chuàng)造卓越績效；另外一種就是能夠游戲化組織工作的人才,，他是個(gè)有效的管理者和激勵(lì)者,，他能夠激發(fā)眾多崗位的人才開心地做好工作，創(chuàng)造組織的最大績效,。他們懂得讓現(xiàn)實(shí)變成一場游戲,，讓游戲改變?nèi)松?/dd>; 個(gè)人分類: 榮振環(huán)觀點(diǎn)|1179 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一個(gè)工具教你建立強(qiáng)勢品牌: 榮振環(huán) 2013-7-16 15:59; 一個(gè)工具教你建立強(qiáng)勢品牌 ——品牌的二諾三度模型作者：榮振環(huán) 品牌（ brand ）一詞來源于古挪威文字 brandr ，意思是“烙印”和“燒灼”,。它的原始含義是指在牲畜身上烙上標(biāo)記,，以起到識(shí)別和證明的作用，用以區(qū)分不同生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù),。既然是識(shí)別和證明,，品牌的領(lǐng)域?qū)嶋H存在于一個(gè)六英寸的神秘空間，即大腦里,。一個(gè)產(chǎn)品，是我們想要賣什么,，一個(gè)品牌是消費(fèi)者想要買些什么,。就像現(xiàn)在你買手機(jī)，不管誰選手機(jī),，蘋果可能都在候選行列,，此時(shí)蘋果一定是品牌；我一個(gè)朋友從來喝不出百事和可口可樂的區(qū)別,，但他就是喜歡百事,，毫無理由的喜歡并且忠誠,，這就是品牌的典型特征；還有你想到網(wǎng)聊,，會(huì)率先想到 QQ ,。這些品牌都是當(dāng)你有某種需求，率先想到的,，它們都是共性價(jià)值的品牌,。所以，我經(jīng)常提及產(chǎn)品和品牌的區(qū)別,，用一句話描述即是,，被看到和被拿到的都是產(chǎn)品，被想到的才是品牌,。產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)出來的,，品牌是消費(fèi)者購買的。這一個(gè)基本的差別,。為此,，我們得到一個(gè)詞：烙印。品牌就是產(chǎn)品在顧客心中的烙印,，是在顧客腦海中建立一個(gè)“形象標(biāo)簽”,。從這個(gè)角度講，品牌即是在顧客的心中完成注冊后形成的烙印 ,。既然了解到品牌等同于烙印,，相當(dāng)于顧客對(duì)于產(chǎn)品印象的總和。我們就要思考這種印象的形成和固化過程,。在這個(gè)過程中,，品牌沉淀為顧客頭腦中的烙印，需要具備“二諾三度”——“二諾”是指“做對(duì)承諾”和“履行承諾”,，即站在企業(yè)的角度,，品牌是企業(yè)向客戶提供的獨(dú)特價(jià)值承諾，并最終履行承諾才能進(jìn)入顧客的心智,，并在一次次顧客購物體驗(yàn)中得到見證,，轉(zhuǎn)化為品牌的長期印象�,？梢哉f,，從未成功的企業(yè)很大程度上是從未作對(duì)承諾，成功后又失敗的企業(yè)很大程度在于沒能堅(jiān)守承諾,。商家透過承諾以及把承諾轉(zhuǎn)化為行為展現(xiàn)在公眾面前,，最終沉淀為心智烙印，從而成就品牌。通常,，品牌承諾要解答三個(gè)基本問題：我們的品牌定位于何種業(yè)務(wù),？我們的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對(duì)手的不同之處是什么？我們向顧客提供的價(jià)值哪些是超過一般標(biāo)準(zhǔn)的,？基于這三個(gè)問題的正確解答就是好的品牌承諾,。三度是指，商家在做出承諾并履行承諾時(shí),，可以從三個(gè)維度出發(fā)： 1 ,、客戶維度：抓住客戶核心利益，特別是尚未被滿足的需求,。比如 05 年中國的牙膏市場,，佳潔士、高露潔以防蛀固齒為陣地,，同時(shí)進(jìn)行全方位防守反擊,，功能細(xì)分幾乎涉及每一領(lǐng)域，本土牙膏依靠草本中藥的優(yōu)勢,，苦苦堅(jiān)守祛火,、防酸等功能市場，云南白藥發(fā)現(xiàn)一個(gè)空白的需求尚未被滿足,，就是牙齦出血這個(gè)功效市場,。于是云南白藥牙膏鎖定“藥物功效牙膏”的品類屬性，針對(duì)“牙齦出血,、口腔潰瘍,、牙齦腫痛”三大癥狀，訴求其功效,，結(jié)果產(chǎn)品上市 18 個(gè)月后,，銷售額就從 0 做到了 3 億。這就是抓住了尚未被滿足的需求,，從客戶角度抓住了核心利益,。 2 、競爭維度：與競爭對(duì)手形成強(qiáng)烈差異,，特別是難以模仿和超越的差異,。品牌的核心價(jià)值需要優(yōu)異性，而非優(yōu)同性,。比如 85 度 C 在與星巴克競爭時(shí),，就是選取與對(duì)手相異的核心價(jià)值。這種選擇還是有一定策略的,，當(dāng)向行業(yè)老大挑戰(zhàn)時(shí),，或者面對(duì)行業(yè)老大的挑戰(zhàn)時(shí),，切忌與其在對(duì)方的優(yōu)勢上一爭長短,。那只會(huì)自取其辱,。也不要在其常規(guī)弱勢上發(fā)起進(jìn)攻，這樣也只是提醒老大,，并且?guī)椭鷮?duì)方改進(jìn),。作為弱小者，唯一能做的就是長處之中找弱點(diǎn),，優(yōu)勢之中找不足 ,。既然是對(duì)方長處之中的弱點(diǎn)，當(dāng)你發(fā)起進(jìn)攻時(shí),，對(duì)方難以自救,，否則只會(huì)犧牲其賴以競爭的長處。星巴克的長處是什么,，咖啡和體驗(yàn)的感覺,。咖啡好喝,，這是優(yōu)點(diǎn),，其背后的弱勢是貴。環(huán)境好和體驗(yàn)的感覺很棒,，這些是優(yōu)點(diǎn),，當(dāng)然這就要求空間得夠，星巴克俗稱“第三空間”,，其背后的弱勢是這么大空間,，成本很高，最終還是會(huì)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上,，造成咖啡和面包價(jià)格不菲,。總結(jié)一下,，長處之中的弱點(diǎn)：貴且要有空間,。于是， 85 度 C 站在對(duì)手的反面,，強(qiáng)調(diào)“平價(jià)奢華”的核心價(jià)值,。 85 度 C 以優(yōu)質(zhì)原料制作咖啡和糕點(diǎn)，價(jià)格卻比星巴克實(shí)惠,。最便宜的咖啡只要 8 元,，卡布奇諾也只要 12 元，即使是最貴的法芙納咖啡也只要 14 元,。售價(jià)僅為星巴克的 1/3 ,，其面包價(jià)格從 3 元起，蛋糕 5 元起，比星巴克便宜三成以上,，而且保證每個(gè)月至少有十幾個(gè)新品種,。此外， 85 度 C 的店面都很小,，不具備空間感的體驗(yàn),，它就把自己定義成外賣的最佳提供站，為顧客提供價(jià)格最為合適的產(chǎn)品,。 85 度 C 正是憑借平價(jià)奢華的承諾,，與星巴克對(duì)立，以低價(jià)優(yōu)質(zhì)咖啡對(duì)陣星巴克高價(jià)高質(zhì)咖啡,，以外賣對(duì)陣星巴克的空間感覺,，以不遜色的咖啡配合高品質(zhì)糕點(diǎn)形成顧客承諾，并塑造成相對(duì)優(yōu)勢,，最終快速擴(kuò)張,，即使開在星巴克的對(duì)面，依然能夠活得滋潤,。 3 ,、企業(yè)維度：能夠最大限度發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢資源能力。比如西藏 “5100” 承諾向全世界提供品質(zhì)最好的水,，這種承諾是建立在企業(yè)優(yōu)勢資源上的,。 5100 的產(chǎn)品水源補(bǔ)給來自于高度為海拔 5100 米以上的萬年冰川融水，水源地附近不存在任何工業(yè)污染,。同時(shí),，企業(yè)還在水源地周圍 60 平方公里范圍內(nèi)建立了自然保護(hù)區(qū)，對(duì)自然環(huán)境實(shí)行嚴(yán)格保護(hù),。 2007 年 5100 冰川礦泉水水源地被評(píng)為“國家首批優(yōu)質(zhì)水源地”,。目前，“ 5100 ”已成為中國第一高端礦泉水品牌,，已成為西藏一張綠色潔凈的名片,。其品牌成功的核心關(guān)鍵在于品牌承諾，品牌承諾為人信服的核心關(guān)鍵是其在國內(nèi)乃至國際礦泉水市場中,，具有絕對(duì)的資源珍稀性,，這也附予了該產(chǎn)品以獨(dú)特的高品質(zhì)與競爭優(yōu)勢。有了品牌二諾：作對(duì)承諾和堅(jiān)守承諾,；加上從三個(gè)維度去展現(xiàn)企業(yè)的訴求,，便于公眾對(duì)品牌形成根深蒂固的印象。下面,，以聯(lián)邦快遞為例,，看他們在二諾三維度模型中的表現(xiàn),。表聯(lián)邦快遞的二諾三度實(shí)例作對(duì)承諾履行承諾客戶維度使命必達(dá) 履行承諾的代表故事：一名員工半路上拋了錨，他從一位顧客那里借來自行車,，用繩子把包裹綁在背上,，冒著 30 多度的高溫在崎嶇的山路上騎行了十幾公里，完成了送貨的使命,。競爭維度快速、準(zhǔn)時(shí) 1998 年,，《消費(fèi)者報(bào)告》公布數(shù)據(jù),，聯(lián)邦快遞在面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)的高峰季節(jié)，郵件次日送達(dá)率高達(dá) 97% ,。相比美國郵政服務(wù)系統(tǒng) 65% 的次日送達(dá)率,，聯(lián)邦快遞的超高可靠性對(duì)于當(dāng)時(shí)主流的市場認(rèn)知是個(gè)巨大的沖擊，原來快遞還可以做到如此,。企業(yè)維度心存 B 計(jì)劃對(duì)可靠性的熱切追求,。在聯(lián)邦快遞，所有員工都有一個(gè) B 計(jì)劃概念,。尤其是開著卡車,、全國各地跑的送貨員，每一位員工都了解 B 計(jì)劃的真諦——為了按時(shí)完成顧客所托,，如何適應(yīng),、臨時(shí)調(diào)整以克服困難。聯(lián)邦快遞從三個(gè)維度都做出了承諾,，并且通過實(shí)際行動(dòng)履行了承諾,。從企業(yè)內(nèi)部講是對(duì)可靠性的一種堅(jiān)持，這幾乎成為企業(yè)的道德規(guī)范,，也是從企業(yè)維度做出的承諾,。這種承諾繼續(xù)外向一點(diǎn)就變成了面向顧客的承諾。然后這種承諾還要考慮競爭環(huán)境,，相比較 UPS 的“可靠”,， DHL 的“個(gè)性化”，聯(lián)邦快遞更加強(qiáng)調(diào)“準(zhǔn)時(shí)”,，然后通過外在表現(xiàn)去佐證和強(qiáng)化自己的品牌訴求,，最終就會(huì)變成顧客心智資源難以磨滅的烙印。本文原載于品牌建設(shè)權(quán)威指導(dǎo)書《品牌建設(shè) 10 步通達(dá)》; 個(gè)人分類: 品牌建設(shè)10步通達(dá)|1068 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

你真懂玩轉(zhuǎn)微信營銷,？【i營銷】黃科就: 黃科就 2013-4-9 13:59; 作者：黃科就 ----廣州貴仁相助營銷策劃有限公司電商高級(jí)咨詢師一,、背景：在2013/3/24奔赴廣州中山大學(xué)聽方雨先生關(guān)于《玩轉(zhuǎn)微信營銷-微信給我們帶來的機(jī)會(huì)》的講座。方雨：傳統(tǒng)企業(yè)電商出身,，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)10年左右,，現(xiàn)今作為一名微信營銷培訓(xùn)師和投資人自創(chuàng)業(yè),，出名原因是與幾位電商專家著有一本據(jù)說被瘋搶《玩轉(zhuǎn)微信實(shí)用攻略》和微博上被廣泛一篇關(guān)于《微信營銷如何創(chuàng)造10%的訂單》，稍后我也會(huì)給大家分享這篇文章,。二,、講座內(nèi)容 1 、微信概況：微信,，坐擁4億用戶群,，可謂除了QQ內(nèi)最多用戶群的社交平臺(tái)。眾所周知,，盡管新浪微博擁有6億多粉絲量,，但至少有3-4億左右是屬于僵尸粉，在用戶基數(shù)上明顯是微信更勝一籌,。由于微信的崛起,，明顯之前在新浪微博活躍的大V和草根已紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)微博當(dāng)中，這個(gè)現(xiàn)狀在我的人生導(dǎo)師 @營銷活化石韓鋒老師身上就很好的體現(xiàn)出來,。微信的領(lǐng)頭人是張小龍,，建議大家可以百度一下，他是一個(gè)非常注重生活的人,，平時(shí)的愛好就是旅游,，因此微信的整體基調(diào)都是生活?yuàn)蕵窞橹鳎m然微信與新浪微博共同競爭者用戶的時(shí)間資源,，但它并沒有像新浪微博一樣過渡的追求一種盈利商業(yè)模式,，它找準(zhǔn)了新浪微博的突破口，從中脫穎而出,，我接下來也會(huì)給大家談到,。 2 、微信的作用 A. 通訊工具,。它打破的常規(guī),，實(shí)現(xiàn)了免費(fèi)發(fā)短信、語言通話,、視頻通話等功能,，無疑給三大運(yùn)營商帶來大大的沖擊，因此大家可能也會(huì)聽到一條關(guān)于三大運(yùn)營聯(lián)合上書騰訊的新聞,。 B. 社交平臺(tái),。這個(gè)不用多說，大家非常明了,�,！拔⑿拧绷奶臁ⅰ巴ㄐ配洝眱�(chǔ)存朋友,、“朋友們”交朋友和可以通過“朋友圈”了解到朋友的情況等,。這個(gè)關(guān)于微信的玩法接下來我會(huì)通過一篇《如何玩轉(zhuǎn)微信》的文章詳細(xì)講述,。 C. 閱讀工具。大家可以通過輸入文字搜索一些微信公眾號(hào),，如“貴仁相助營銷”,、“經(jīng)銷商老板學(xué)”這些比較好官V，它們都會(huì)定時(shí)推送一些比較好的文章讓大家學(xué)習(xí),，還有首位語言學(xué)習(xí)微信專家“羅輯思維”羅胖先生,，我的微信啟蒙老師，大家也可以關(guān)注一下,。 D. 遙控器,。關(guān)于這個(gè)功能，相對(duì)來講我不是很清楚,，據(jù)方雨老師所講，現(xiàn)在有一款叫“l(fā)omo打印機(jī)”已經(jīng)讓微信實(shí)現(xiàn)了這個(gè)功能,，有興趣的朋友也可以關(guān)注一下,，或許未來微信可以讓我們告別手中的電視遙控，實(shí)現(xiàn)“一手機(jī)在手,，全屋家電擁有”的功能,，大家拭目以待吧！ E. 娛樂平臺(tái),。游戲是一直騰訊通過盈利重要手段之一,，因此未來肯定也會(huì)在微信上體現(xiàn)出來。 F. 消費(fèi)平臺(tái),。在新浪微博的消費(fèi)平臺(tái)還沒完全成熟的情況下,，微信也開始了它的消費(fèi)平臺(tái)功能，對(duì)于微信的消費(fèi),，我個(gè)人還是保持觀望的狀態(tài),，據(jù)說已經(jīng)有一部分商家實(shí)現(xiàn)了銷售，但現(xiàn)在主流更多的是用戶通過搜索身邊的人,，找到對(duì)應(yīng)的商家索取相關(guān)的優(yōu)惠,，大家可以現(xiàn)在打開微信，看看附近的人里面是否出現(xiàn)了“麥當(dāng)勞”就知道了,！ 3,、微信的特點(diǎn)：私密化。正因?yàn)椤耙蝗艘皇謾C(jī)”大環(huán)境影響,，所以微信跟短信是共性的,，都是屬于我們的隱私。舉個(gè)例子,，在微信當(dāng)中有一個(gè)叫“隨時(shí)問律師”公眾賬號(hào),，它就是專門給用戶解答相關(guān)的法律問題,，其中據(jù)這個(gè)微信運(yùn)營人所說，收到最多的問題是關(guān)于“離婚訴求”,、“小三私人偵探訴求”等,，看來微信既是“小三締造者”又是“小三終結(jié)者”。點(diǎn)對(duì)點(diǎn),、一對(duì)多,、全封閉、無干擾,。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)與一對(duì)多,，更多的體現(xiàn)在微信的推送功能上，它不像新浪微博,，只要我一發(fā)信息,，基本全部粉絲都可以看得見，因此微信的推送率是比新浪微博高很多,，因?yàn)樗幌裥吕宋⒉┮粯�,，操盤手需要時(shí)刻搶占用戶的時(shí)間資源，只要用戶一關(guān)注了你了,，微信就可以是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)群發(fā)與推送,，這對(duì)于操盤手來講無疑是最有效率的推廣手段，我們也不用傻傻地摸索著用“皮皮時(shí)光機(jī)”與“孔明社交工具”每天設(shè)定“定時(shí)微博”來卡位用戶閱讀時(shí)間,，微信的出現(xiàn)大大增強(qiáng)了商家運(yùn)營的高效性,。全封閉無干擾體現(xiàn)了微信的私密性，曾經(jīng)聽杜子健老師說過一句話很到位：寧可雞雞,，不愿丟手機(jī),。另外，對(duì)于商家微信公眾賬號(hào),，你不關(guān)注它,，它就無法推送廣告給你，我想這應(yīng)該是至少在現(xiàn)今商界上最好實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)的方法之一,。強(qiáng)關(guān)系,。關(guān)于這詞，我第一次聽到是在中大EMBA講堂上@新營銷張利老師提出,。他說微博跟微信最大的區(qū)別就是一個(gè)是弱關(guān)系,，一個(gè)是強(qiáng)關(guān)系。的確如此,，微信不像微博,，一點(diǎn)就能關(guān)注，盡管這個(gè)人,，我不是很清楚,。微信不一樣,，它背后是什么，是你的耕作多年的QQ群體與手機(jī)聯(lián)系朋友,，只要你一上微信,，在“添加朋友“上就可以實(shí)現(xiàn)添加你朋友的微信號(hào)。移動(dòng)化,。微信,，它不像微博，簡單通過電腦就可以登錄,，它的運(yùn)作必須通過移動(dòng)設(shè)備才能實(shí)現(xiàn),，如手機(jī)、平板電腦等,。這對(duì)于未來發(fā)展移動(dòng)電商來說,，微信肯定是這個(gè)新革命的先驅(qū)者。 4,、微信工具定位— 商家可以用微信做什么與用戶實(shí)現(xiàn)溝通與互動(dòng),；為用戶提供“售前、售中,、售后”服務(wù),；通過對(duì)話實(shí)現(xiàn)營銷,；企業(yè)內(nèi)部通訊及員工關(guān)系維護(hù)工具,。據(jù)說，有一家企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了通過微信定位他們的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)區(qū)域化管理,。業(yè)務(wù)員只需要通過微信把相關(guān)工作地點(diǎn),、相關(guān)情況進(jìn)行及時(shí)的匯報(bào)就可以實(shí)現(xiàn)他們的KPI考核，倘若微信在進(jìn)一步成熟下去,，這對(duì)于很多企業(yè)管理軟件而言無疑是非常大的沖擊,，我就在這里簡單的提個(gè)醒了。此外,，企業(yè)也可以不用花費(fèi)巨額的運(yùn)營費(fèi)用去購買這些軟件,，實(shí)現(xiàn)所謂的智能化管理，微信出現(xiàn)大大削減了運(yùn)營成本,。 5,、做微信營銷必須知道的事兒微信會(huì)員卡跟我們沒有半毛錢關(guān)系。這是微信營銷專家方雨的原話,，他預(yù)言這個(gè)經(jīng)常在我們附近的人出現(xiàn)的微信會(huì)員卡必在兩年內(nèi)死亡,。搖一搖、漂一漂,、尋找附近的人也不關(guān)我們的事,。對(duì)于方雨老師的這個(gè)看法,，我個(gè)人保持一些謹(jǐn)慎的反對(duì)�,；蛟S這個(gè)對(duì)于運(yùn)營微信公眾號(hào)而言,，暫時(shí)是無法實(shí)現(xiàn)的，但這對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部工作人員而言,，通過這種手段實(shí)現(xiàn)業(yè)績也不是不可能的,。舉個(gè)例，倘若你的產(chǎn)品是面對(duì)大眾,，搖一搖,，可以幫你簡單開發(fā)一個(gè)客戶；漂流瓶的漂一漂,，幫助你凝造出一種神秘感,，如隨機(jī)送獎(jiǎng)的活動(dòng)，這個(gè)暫時(shí)騰訊針對(duì)官微還沒開發(fā)出來,，但我相信未來也可能會(huì)實(shí)現(xiàn),；尋找附近的人，這個(gè)也是開發(fā)客戶的好工具,，我今天跟一個(gè)出售A貨名牌包包附近的女生,，她的微信用了一個(gè)很漂亮的頭像，微信朋友圈也是精耕細(xì)作,，我問了一句話：你這個(gè)微信是用來工作的還是交朋友的,？她用die die 的語音回復(fù)我一句：既可以賺錢又可以交朋友，多好�,�,！那刻，我深生敬意,，同時(shí)希望這個(gè)案例能夠給大家做一點(diǎn)小小的啟發(fā),。拒絕塞班屌絲，改用安卓與蘋果,。假如你看這篇文章的時(shí)候,，你手中的手機(jī)還是以前的諾基亞，我建議你還是趕緊換一部吧,，親,！微信現(xiàn)在已經(jīng)更新到4.5版本，而塞班版本的還是停留在2.3,，這意味著騰訊已經(jīng)放棄了一大部分窮屌絲的群體了,，假如你未來想在微信營銷中有點(diǎn)作為，趕緊投資自己，換一部新的手機(jī)與時(shí)俱進(jìn),，這是我給你們的小小建議,。移動(dòng)購物將是未來最大趨勢之一。關(guān)于這點(diǎn),，我在上面的文章也有談到,。騰訊從來就是走平臺(tái)戰(zhàn)略的主，它肯定不會(huì)放過的微信這個(gè)潛力巨大的娃,。有興趣的朋友,，可以搜索相關(guān)的文章進(jìn)行研究，我也歡迎大家共同能與我探討,。我的新浪微博： @營銷人語錄 ,。用全網(wǎng)思維看微信營銷。今天在中大的講堂有一名學(xué)員就對(duì)微信營銷表示苦惱不堪,。她不知道如何通過微信快速實(shí)現(xiàn)粉絲倍增以及實(shí)現(xiàn)業(yè)績,，在場的方老師也沒有給她予以很好的解答，其實(shí)我很想給她一點(diǎn)建議的,，不過當(dāng)時(shí)不是我的主場,，所以也不方便發(fā)表過多的言論。這里我分享給大家一點(diǎn)心得,，要玩好微信,，必定記好四個(gè)字“勤耕細(xì)作”，這個(gè)跟種菜的原理一樣,，因?yàn)槟悴豢赡芩查g把你的微信做到質(zhì)的飛躍,，所以你必須要勤做。全網(wǎng)是什么,？線下有二維碼,、有硬廣,、有宣單,、有易拉寶等,，線上有什么,？微博,、QQ,、論壇,、博客,、網(wǎng)絡(luò)硬廣等,，你要想清楚的第一個(gè)問題就是粉絲從哪里來,？然后,，你要想的第二個(gè)問題就是你的粉絲為什么要加你,？假如你把這兩個(gè)問題思考清楚了，恭喜你，你已經(jīng)跳出微信看微信,，跳出營銷看營銷了,！圍繞粉絲做好服務(wù)。在營銷的理論上有一句金科定律：以客戶為導(dǎo)向,。我們提倡每個(gè)企業(yè)人員都應(yīng)該具有“換位思考”本領(lǐng),。產(chǎn)品是你的核心競爭力，那么服務(wù)就是你的綜合競爭力,，消費(fèi)者的購買決策行為都是圍繞著一條簡約而不簡單的主線走：認(rèn)識(shí)—信任—綜合競爭力,，這也是策劃大師葉茂中先生為什么這么喜歡在央視打廣告的原因了，大概的道理你懂的,！越來越多的流量會(huì)來自移動(dòng)終端,。對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，我之前也做過了一個(gè)相關(guān)的調(diào)研,，關(guān)于對(duì)登錄新浪微博的來源進(jìn)行分析,，這里就不多講了，微博,、百度都有,，大家有興趣的也可以去看。最近像寶潔的這樣的INTERNATIONAL的大企業(yè)已經(jīng)開始對(duì)一些微信營銷的公司進(jìn)行比稿了,。作為中小企業(yè)的我們不得不對(duì)寶潔這些跨國企業(yè)的遠(yuǎn)見深生敬意,。關(guān)于這個(gè)提案的消息除了能給接這種做大企業(yè)微信營銷的朋友提個(gè)醒以外，也給在座各位朋友提個(gè)醒,，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不是大魚吃小魚了,，而更多的是快魚吃慢魚，你是否也該開始行動(dòng)了呢,？親,！ 6、誰適合做微信營銷 1,、非關(guān)系導(dǎo)向的行業(yè),。記得曾在MBA講堂上，張利老師給說過一句話：公共關(guān)系,，是潤滑劑而不是粘合劑,。我對(duì)此也是非常贊同，但作為商家的你,，雖然你不想,，但也必須或多或少都要跟政府扯上一點(diǎn)關(guān)系。前天,，我在參加一個(gè)由騰訊和亞太傳媒共同舉辦的“亞太經(jīng)濟(jì)論壇”,，亞太傳媒老總駱合理先生講了有一句話，我尤為深刻：“聽政府話，跟黨走,�,！边@暗含給了我們企業(yè)家們一些信息，我只能感嘆：人在江湖混,，不容易�,。≌f回正題,，假如你的企業(yè)是要通過這種關(guān)系手段才能拿到訂單的話,，我建議大家都可以不做電商。因此,，我對(duì)錫恩咨詢的老總姜汝祥博士的一篇關(guān)于“每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該做電商”的文章保持一點(diǎn)謹(jǐn)慎的反對(duì),，不過文章寫得非常好，我建議大家可以關(guān)注并細(xì)細(xì)閱讀一番,。 2,、微信是給消費(fèi)頻次高的產(chǎn)品、品類豐富的品牌服務(wù)的,。這個(gè)觀點(diǎn)是方老師提出的,，因?yàn)槲也皇呛芎玫膶W(xué)生，所以我還是保持一點(diǎn)謹(jǐn)慎的反對(duì)意見,。我是一名負(fù)責(zé)家居建材電商咨詢者,，按理由來講，根據(jù)家居建材行業(yè)的產(chǎn)品特性并不適合做電商,，原因有幾點(diǎn)：1,、消費(fèi)頻次低；2,、容易觸犯傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益與擾亂價(jià)格體系,；3、用戶對(duì)于這種大件商品要求售前售后服務(wù)太高,；4,、物流風(fēng)險(xiǎn)過高，一旦用戶要求退貨,，費(fèi)用誰承擔(dān),。但在家居建材行業(yè)企業(yè)當(dāng)中能把電商運(yùn)營得好的也是有人的,，如齊家網(wǎng),、美樂樂、上海宇邦櫥柜和金牌櫥柜的桔家,，淘寶的雙十一191億當(dāng)中,，他們也貢獻(xiàn)了不少力量。那為什么這些企業(yè)能把電商做好呢，以后我會(huì)在相關(guān)文章進(jìn)行闡述與探討,。在這里,，給了我們很好的啟發(fā)與借鑒，并非微信不能給除了這些特性的行業(yè)服務(wù)與應(yīng)用,，同是用戶體驗(yàn),、同是服務(wù)，都應(yīng)該有一個(gè)共性,，就要只要你找到一個(gè)橋梁,，就可以實(shí)現(xiàn)用戶與你連接，凡事沒有絕對(duì)的,！用戶通過搜索附近的人找到你的店,，只要跟你的客服提出量尺的需求，你就可以安排設(shè)計(jì)師上門服務(wù)了,，實(shí)現(xiàn)了售前,。已經(jīng)購買過你的產(chǎn)品的客戶，是否也可以通過微信實(shí)現(xiàn)售后呢,？ 3,、短期決策類的產(chǎn)品與服務(wù)以貼近為導(dǎo)向，長期決策類的產(chǎn)品與服務(wù)以內(nèi)容為導(dǎo)向,。這個(gè)觀點(diǎn)我是很認(rèn)同方老師的,，同時(shí)也是我在這次講座上最大的收獲。最后,，還是感謝大家觀看這篇4 千多字的文章,。以上純屬個(gè)人觀點(diǎn)，如有不對(duì)之處請(qǐng)多多包涵,，同時(shí)也非常希望大家能夠與我交流和探討,。新浪微博：營銷人語錄。（如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,，謝謝配合�,。�; 個(gè)人分類: 微信營銷|3455 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

方太方法VS貝發(fā)商道:東方猶太人的咨詢經(jīng): 營銷咨詢 2013-4-1 13:15; 念著“咨詢經(jīng)”與琢磨著“生意經(jīng)”的兩類人如何合作，對(duì)雙方都是挑戰(zhàn),。從貝發(fā)集團(tuán)和方太公司與咨詢外腦的合作中,，則不僅僅反應(yīng)出了作為“東方猶太人”的聰明與精明，更體現(xiàn)了現(xiàn)代猶太人的高明,。方太方法 VS 貝發(fā)商道 : 東方猶太人的咨詢經(jīng) 文 / 聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)董事長何慕前言：猶太人 VS 寧波幫猶太人,，史稱“希伯來人”，一個(gè)偉大的民族,，他們雖散居在世界各大洲（以色列僅占其三分之一）,，卻涌現(xiàn)了一大批世界公認(rèn)的偉大人物,，除了馬克思、愛因斯坦,、弗洛伊德這樣的頂級(jí)學(xué)家之外,，在哲學(xué)、科學(xué),、文學(xué),、藝術(shù)以及經(jīng)濟(jì)、政治的每個(gè)領(lǐng)域里,，在那些開創(chuàng)者和革命者的人群中,，都能發(fā)現(xiàn)猶太人密集的身影。據(jù)統(tǒng)計(jì)：全世界 18 ％諾貝爾獎(jiǎng)獲得者出自猶太人 , 美國百萬富翁 20 ％來自猶太人,，他們控制著美國經(jīng)濟(jì)的核心部門（代表人物包括洛克菲勒,、索羅斯、格林斯潘等）,。曾有人言 : 當(dāng)今世界操縱在猶太人手中,，因?yàn)楠q太人操縱著美國，美國操縱著世界,。猶太人,，已成為財(cái)富的代名詞。寧波,，簡稱“甬”,。位處中國東部東海之濱，自宋代以來即為中國歷朝歷代的商旅中心與東方大港,，自古即有“無甬不成市”之美名,。尤其是近代以來，善于經(jīng)商聚財(cái)?shù)膶幉ㄈ嗽缭?20 世紀(jì)初的上海,，最有影響的工商界人物寧波幫占了七成,。寧波幫在工商業(yè)、金融業(yè)等領(lǐng)域不但影響了江浙,、上海的進(jìn)程,，乃至影響了中國工商業(yè)、金融業(yè)的進(jìn)程,。發(fā)明了麻將的寧波人不僅將智慧充分發(fā)揮在了麻將上面 ( 所謂上家 / 下家 ) ,，而且?guī)е倘说木鏖_闔卻不失書生的道德操守，完成了從傳統(tǒng)商業(yè)到現(xiàn)代商業(yè)的轉(zhuǎn)型,，真正在中國的近代經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)中脫穎而出,。寧波商人在自己的發(fā)跡過程中，創(chuàng)造了許多個(gè)“中國第一”：中國的第一套西服,、第一套中山裝,、第一家日用化工廠,、第一家機(jī)器染織企業(yè),、第一家燈泡制作廠,、第一家自主制片的影片公司 ( 幻仙影片公司 ) 、中國的第一部故事片 ( 《難夫難妻》 ) ,、第一位世界船王 ( 董浩云 ) ,、第一家華人銀行，甚至最早的保險(xiǎn)公司,、房地產(chǎn)公司,、證券交易所，都是出自寧波人之手,。由此,，寧波人，被譽(yù)稱“東方猶太人”,。咨詢,，又名策劃或顧問，正所謂是“甲方與乙方的親密接觸”,，業(yè)內(nèi)人士常將甲乙雙方的咨詢合作比喻為戀愛婚姻史,，從熱戀到蜜月到發(fā)癢而后解體，甲乙雙方這種咨詢合作關(guān)系少有長期且連續(xù)的善始善終者,。部分顧問公司被笑稱為“首款公司”――即只能收到客戶首期預(yù)付款,，由于自身實(shí)力不濟(jì)，無法滿足客戶要求,，后面咨詢款項(xiàng)基本不指望收回,。能在短短 3 ～ 4 年間不間斷地續(xù)約成功的合作案例者，則往往成為當(dāng)今本土咨詢業(yè)的不可能之事 ! 而在本土營銷咨詢第一品牌——聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)身上,，則屢見不鮮,！從 2002 ～ 2005 年與原德隆系下屬德農(nóng)正成種業(yè)的連續(xù)三年四次合作，到與磁懸浮 2003 ～ 2006 年的連續(xù)三年的三次合作,，到與青島啤酒 2003 ～ 2006 年間的三度合作……到與中國廚房第一品牌——寧波方太之間 2004 年開始的連續(xù)合作,，創(chuàng)造了聯(lián)縱智達(dá)歷史紀(jì)錄——乃至本土咨詢界的歷史紀(jì)錄。在數(shù)十次的甲方 ( 即咨詢方 - 客戶 ) 與乙方 ( 即咨詢機(jī)構(gòu) - 聯(lián)縱智達(dá) ) 的咨詢合作之旅中 , 其中二次合作尤其具有代表性,，堪稱經(jīng)典,。說來也巧，兩者均與神秘的“五”關(guān)聯(lián)在一起,，其中之一為聯(lián)縱智達(dá)與方太廚具的連續(xù)五度牽手 , 其二為在歷經(jīng)四次咨詢苦旅后的貝發(fā)文具,，選擇了與聯(lián)縱智達(dá)的第五次合作。發(fā)生在寧波企業(yè)與聯(lián)縱智達(dá)身上的這兩次甲方與乙方的故事,，促使我們對(duì)作為“東方猶太人”的寧波企業(yè)家群體留下了極其深刻的印記,，尤其是他們對(duì)于管理咨詢,、營銷咨詢的認(rèn)識(shí)與態(tài)度，以及合作意識(shí)與方法更為深刻,。我們不妨從這兩個(gè)案例出發(fā),，看看這群善用外腦的寧波人，分享一下這群“猶太人”的咨詢經(jīng),！方太方法 VS 貝發(fā)之道一,、方太方法：中規(guī)中矩，循序漸進(jìn),！方太,，全稱寧波方太廚具有限公司，創(chuàng)立于 1996 年,，位于寧波慈溪,，生產(chǎn)以“方太”牌集成廚房、吸油煙機(jī),、家用灶具,、消毒碗柜、燃?xì)鉄崴鳛橹鲗?dǎo)的廚房系列產(chǎn)品,。方太長期專注于廚房領(lǐng)域,，短短十年間，在“小廚房”創(chuàng)造了“大天地”,，業(yè)已是名副其實(shí)的“廚房專家”與中高檔市場的第一品牌,。方太與聯(lián)縱智達(dá)從 2004 年開始，連續(xù)三年的合作,。我們在這不妨來看看聯(lián)縱智達(dá)與方太的合作軌跡：整體品牌與營銷診斷與規(guī)劃集成廚房單店?duì)I業(yè)力提升規(guī)劃蘇州樣板市場工廠江浙滬魯基地市場復(fù)制推廣工程專賣連鎖體系完善與年度營銷計(jì)劃設(shè)計(jì)與實(shí)施 2004 年 2005 年初 2005 年中 2005 年底～ 2006 年中 2006 年中～ 2007 年底圖 1 ：聯(lián)縱智達(dá)與方太合作軌跡 1. 第一次握手 : 好的開始,，就是成功的一半！方太與聯(lián)縱智達(dá)的合作,，始于 2004 年,。自方太公司創(chuàng)立以來，短短 8 年時(shí)間,，方太經(jīng)歷了單品快速發(fā)展到多品并行發(fā)展階段,，企業(yè)獲得了較快增長。但隨著競爭環(huán)境的變化,， 2004 年以來,，方太進(jìn)入了增長相對(duì)滯緩階段。由于品牌核心價(jià)值定位不清晰,，企業(yè)品牌,、產(chǎn)品副品牌與服務(wù)品牌的運(yùn)用上缺乏良好的組合效應(yīng)，區(qū)域市場內(nèi)部存在不平衡性,，促銷創(chuàng)新不足,，營銷執(zhí)行力不強(qiáng),，尤其是品牌的銷售力不足等原因，導(dǎo)致方太的發(fā)展現(xiàn)狀與企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)出現(xiàn)了錯(cuò)位,，持續(xù)八年的快速增長勢頭受阻,。正是這種背景下，方太公司開始了尋求營銷外腦服務(wù)之旅,，在與國內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)溝通,、比較,、分析之后,，于 2004 年 8 月，最終選擇聯(lián)縱智達(dá)開始第一次握手,。首次服務(wù)項(xiàng)目歷時(shí)八個(gè)月,，分成三階段進(jìn)行，主要內(nèi)容涉及整體品牌診斷與品牌戰(zhàn)略提升規(guī)劃,，以及廚電,、集成廚房兩大事業(yè)領(lǐng)域的營銷診斷與營銷策略提升規(guī)劃。在后續(xù)的八個(gè)月間,，聯(lián)縱智達(dá)針對(duì)客戶資源狀況進(jìn)行了全面的盤整分析,，并展開了全國范圍的消費(fèi)者定性定量調(diào)研與專家式走訪，經(jīng)過幾輪研討以及初期,、中期與終期的三大階段報(bào)告,，為方太確立了“設(shè)計(jì)無處不在”的品牌核心價(jià)值，并明確了方太品牌的近期與中期的品牌愿景,、品牌組合與延伸方案,。同時(shí)，為廚電和集成廚房事業(yè)提供了全息診斷與整體營銷策略規(guī)劃,，確定并實(shí)施 2005 年度整合營銷計(jì)劃,。通過上述規(guī)劃以及實(shí)施，在雙方的共同努力下,，方太有效地突破了銷售收入和市場占有率停滯不前的瓶頸,，使優(yōu)勢品牌價(jià)值有效的轉(zhuǎn)化為更大的市場價(jià)值。方太在 2004 ～ 2005 年度順利實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的快速增長勢頭,，取得了良好的咨詢價(jià)值回報(bào),。 2. 持續(xù)三度牽手 : 不斷創(chuàng)造價(jià)值，演繹成功典范 ! 時(shí)值 2005 年初,，聯(lián)縱智達(dá)迎來了與廚房專家的第二次握手,。方太旗下集成廚房事業(yè)，屬于方太公司最新發(fā)展的特許連鎖事業(yè),，但由于隊(duì)伍年輕,、經(jīng)驗(yàn)不足等原因,，事業(yè)發(fā)展不順，各直營和加盟店銷售增長乏力,，部分加盟店甚至面臨關(guān)店壓力,。為此，方太決策層決定再次與聯(lián)縱智達(dá)合作,，尋求單店?duì)I業(yè)力提升的突破口,。項(xiàng)目起點(diǎn)是從 2005 年 4 月開始，并以蘇州店作為樣板試點(diǎn)的單店?duì)I業(yè)力提升項(xiàng)目,，經(jīng)過前期詳盡的調(diào)研與方案設(shè)計(jì),，在之后的短短不足三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，蘇州店銷量實(shí)現(xiàn)了倍增效應(yīng),，在七月流火的淡季卻創(chuàng)造了銷售的旺季奇跡,，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出了一套的完整單店?duì)I業(yè)力提升體系。正是基于樣板市場蘇州項(xiàng)目的成功,，方太公司在接下來的一年間,，又二次與聯(lián)縱智達(dá)合作開展了蘇、浙,、魯重點(diǎn)市場提升幫扶與全國重點(diǎn)九大店幫扶項(xiàng)目,，將單店?duì)I業(yè)力提升體系，在全國范圍內(nèi)加以貫徹實(shí)施,，取得了顯著成效,，全國范圍內(nèi)的單店月均銷量實(shí)現(xiàn)了近 100% 的提升，并鍛煉培養(yǎng)出了一支優(yōu)秀的連鎖運(yùn)營隊(duì)伍,。 3. 第五次握手 : 自我創(chuàng)新,，開啟持續(xù)成功之門！進(jìn)入 2006 年的初秋,，鑒于單店?duì)I業(yè)力普遍提升的前提,，針對(duì)現(xiàn)存連鎖加盟體系的諸多薄弱環(huán)節(jié)，從加盟商的招募—選址—人員的選育留到內(nèi)營業(yè)外推廣—物流安裝—售后服務(wù),，方太公司未雨綢繆,，高瞻遠(yuǎn)矚地決定再度與聯(lián)縱智達(dá)牽手，從而實(shí)現(xiàn)第五次握手,，與聯(lián)縱智達(dá)合作,，針對(duì)加盟招商體系規(guī)劃、店內(nèi)運(yùn)營體系,、店外推廣體系,、戰(zhàn)略性的培訓(xùn)體系、年度品牌與營銷規(guī)劃與執(zhí)行等關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開深度合作，并一舉簽署了跨年度長達(dá) 16 個(gè)月的合同,。從 2004 年 8 月開始,，合作跨越了三個(gè)年頭，實(shí)現(xiàn)累計(jì)長達(dá)三年的深度合作,，從整體品牌戰(zhàn)略到兩大事業(yè)單元的整體營銷策略規(guī)劃,，然后再循序漸進(jìn)地從單店?duì)I業(yè)力提升入手，由點(diǎn)到面,、由表及里地延伸到連鎖加盟體系和年度營銷規(guī)劃與執(zhí)行,，方太與聯(lián)縱智達(dá)這種合作業(yè)已超越了傳統(tǒng)意義上單純的甲乙雙方咨詢伙伴關(guān)系，更充分體現(xiàn)了“方太方法”,，所謂“中規(guī)中矩的循序漸進(jìn)的專心,，專注式的挖井法”，從而實(shí)現(xiàn)彼此價(jià)值的最大化,。二,、貝發(fā)商道：顛覆創(chuàng)新,，別開生面,！貝發(fā)集團(tuán)有限公司是一家集制筆和文具研發(fā)、生產(chǎn),、銷售以及國際商貿(mào)服務(wù)于一體的大型文具集團(tuán),。貝發(fā)集團(tuán)成立于 1994 年 1 月 8 日，經(jīng)過 12 多年的發(fā)展,，目前已經(jīng)成為中國規(guī)模最大,、實(shí)力最強(qiáng)、出口創(chuàng)匯最多的制筆和文具集團(tuán),，年產(chǎn)銷各類筆類和文具產(chǎn)品 1 億美元以上,，貝發(fā)業(yè)已成為全球產(chǎn)量最大的三大書寫工具制造商之一。貝發(fā)集團(tuán)與咨詢外腦的合作可追溯到數(shù)年前,。在與聯(lián)縱智達(dá)合作之前,，先后在人力資源管理、企業(yè)戰(zhàn)略,、營銷管理等方面與四家咨詢公司有過深度合作,。其間有愉快善始善終者也有不歡而散者。但在這一次次的合作過程中,，集團(tuán)決策者卻并沒持于和固守“一朝被蛇咬 , 十年怕蛇繩”的心態(tài)與成見,，在合作中客觀地認(rèn)識(shí)咨詢，也逐步體驗(yàn)到了咨詢的價(jià)值,。 2006 年初,，貝發(fā)與咨詢公司的第五次合作似乎有些曲徑通幽。聯(lián)縱智達(dá)與貝發(fā)集團(tuán)的合作源于貝發(fā)上海公司尋求奧運(yùn)贊助項(xiàng)目和超女項(xiàng)目策劃方案合作伙伴。聯(lián)縱智達(dá)下屬傳播公司獲悉這一信息后,，出于咨詢專業(yè)背景的直覺,，認(rèn)為貝發(fā)需要的不僅僅是一個(gè)策劃方案，更多的是對(duì)現(xiàn)有行業(yè),、現(xiàn)有游戲規(guī)則的顛覆性改變,。根據(jù)這一認(rèn)識(shí)，雖然客戶需求非常明晰,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的理解,，撰寫了項(xiàng)目建議書。在建議書解讀過程中,，貝發(fā)高層決策團(tuán)隊(duì)即認(rèn)可了聯(lián)縱智達(dá)的突破性思路,，基本確定了合作框架。讓我們來看看聯(lián)縱智達(dá)與貝發(fā)之間,，獨(dú)具特色,，同時(shí)也是顛覆了傳統(tǒng)咨詢流程的全新的合作旅程： l 兩年方案輔導(dǎo)實(shí)施 l 三個(gè)月實(shí)施方案設(shè)計(jì) l 三次創(chuàng)造性項(xiàng)目建議 l 六天六夜封閉式研討會(huì) l 三個(gè)月模式設(shè)計(jì) 圖 2 ：貝發(fā)項(xiàng)目作業(yè)時(shí)間表 1. 項(xiàng)目建議，三來五返,，奠定基石,！在咨詢項(xiàng)目尚未開始正式合作時(shí)，聯(lián)縱智達(dá)以專業(yè)視角,，超越客戶需求,，分別起草了題為《突破品牌瓶頸，建立渠道優(yōu)勢,，構(gòu)建獨(dú)特贏利模式,，將貝發(fā)打造為中國文具產(chǎn)業(yè)第一品牌》的項(xiàng)目建議書，以及《利用兩大“超級(jí)杠桿”實(shí)現(xiàn)行業(yè)整合,、渠道整合,、品牌整合、業(yè)態(tài)整合——貝發(fā)的三年大成之道》,、《新商業(yè)模式創(chuàng)新工程實(shí)施方案》等報(bào)告,。正是這些報(bào)告，展現(xiàn)了聯(lián)縱智達(dá)的實(shí)力,，確定了雙方合作的基礎(chǔ),。 2. 封閉會(huì)議，六天六夜,，項(xiàng)目啟航,！但項(xiàng)目的合作起點(diǎn)，卻絕非傳統(tǒng)的內(nèi)訪外調(diào),，而是從六天六夜的封閉式會(huì)議開始,，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組 13 名成員與貝發(fā)全體高管一道,，進(jìn)行風(fēng)暴式商業(yè)模式假設(shè)與論證會(huì)。這次會(huì)議確定了項(xiàng)目運(yùn)作的整體策略方向及可行性,，也加深了彼此的了解和信任,，為后期新商業(yè)模式及方案具體設(shè)計(jì)鋪平了道路。在接下來的新商業(yè)模式設(shè)計(jì)方案和執(zhí)行方案得到認(rèn)可后,，貝發(fā)集團(tuán)決策層更是高瞻遠(yuǎn)矚,，立足長遠(yuǎn)，一次性與聯(lián)縱智達(dá)簽訂了接下來兩年的方案輔導(dǎo)實(shí)施合作意向,。正如貝發(fā)集團(tuán)總裁邱智明所言：“我們要實(shí)現(xiàn)的是雙贏,，我們的合作必須長期！” 回頭來看聯(lián)縱智達(dá)與貝發(fā)的合作,，每一步都充滿了大膽創(chuàng)新,，從三次項(xiàng)目設(shè)計(jì)，到六天六夜的封閉研討與為期六月的項(xiàng)目方案設(shè)計(jì),，以及確立長達(dá)兩年的合作意向,，都顛覆了傳統(tǒng)咨詢流程乃至方式，處處體現(xiàn)了“顛覆創(chuàng)新,，別開生面”的貝發(fā)之道．生意經(jīng) VS 咨詢經(jīng) 按照寧波市委領(lǐng)導(dǎo)的提法,，“寧波幫精神”是：樹高不忘根的赤子情懷，不甘居人后的開拓精神,，大海容百川的開明思想,，至實(shí)而無妄的誠信品德，勵(lì)業(yè)重義理的互助風(fēng)格,。我們可將寧波人“不居人后、大氣開放,，誠信為本,，艱苦創(chuàng)業(yè)、重義互助”的精神理解為寧波幫在生意上取得成功的核心文化原點(diǎn),，是寧波人生意經(jīng)的基本支撐,。時(shí)代變遷，通過歷史洗禮,，具有悠遠(yuǎn)傳統(tǒng)的寧波商幫,，其核心文化并由此衍變而出的生意經(jīng)已發(fā)生深刻變化。現(xiàn)代寧波商人的杰出代表,，早已超越前輩,，從聰明、精明到高明,，站立潮頭,，演繹新世紀(jì)寧波商幫的生意經(jīng)。作為為企業(yè)和企業(yè)決策者提供外腦服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)，也遵循著既有規(guī)律,，念著他們的咨詢經(jīng),。但中國咨詢業(yè)界的這本經(jīng)現(xiàn)在似乎念的并不太好。中國科技咨詢業(yè)協(xié)會(huì)秘書長璐羽就此指出,，管理咨詢方案不能實(shí)現(xiàn)“軟著陸”,，是中國企業(yè)客戶對(duì)咨詢服務(wù)評(píng)價(jià)較低的核心因素。一些咨詢公司的顧問由缺乏企業(yè)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任,，使方案本身就缺乏可執(zhí)行性,，是造成“軟著陸”困難的主要原因之一。一般來說,，管理咨詢要考慮三個(gè)層面問題：文化,、制度、技術(shù),，相對(duì)應(yīng)的中國哲學(xué)概念就是“道”,、“法”、“術(shù)”,；管理理論和經(jīng)驗(yàn)深植于“道”,，咨詢報(bào)告基本屬于“術(shù)”的范疇。目前中國咨詢業(yè)界,，包括“洋咨詢”在中國的分支機(jī)構(gòu)提供的服務(wù),，在“術(shù)”的方面較為欠缺。而作為企業(yè)和企業(yè)決策層,，尤其是一些經(jīng)營已面臨極大困境,、嗷嗷待脯的企業(yè)，輒需解決的是技術(shù)層面的問題,，甚至是馬上要見效,。這對(duì)咨詢顧問的挑戰(zhàn)極其巨大，尤其對(duì)一些剛出校門的研究生型顧問,，對(duì)企業(yè)的潛規(guī)則認(rèn)識(shí)缺乏,，缺少市場歷練，更是不可完成之任務(wù),。念著“咨詢經(jīng)”與琢磨著“生意經(jīng)”的兩類人如何合作,，對(duì)雙方都是挑戰(zhàn)。從貝發(fā)集團(tuán)和方太公司與咨詢外腦的合作中,，則不僅僅反應(yīng)出了作為“東方猶太人”的聰明與精明,，更體現(xiàn)了現(xiàn)代猶太人的高明。方太公司從 2001 年起就和一家戰(zhàn)略咨詢公司開展合作,，先后與 5 家外腦單位合作,，且合作周期一般較長,。而貝發(fā)集團(tuán)也是先后與 5 家公司在戰(zhàn)略、品牌,、營銷,、人力資源管理方面開展合作。作為精明的生意人,，他們早已高明地看到作為局外人的外腦的價(jià)值,，也能以較好心態(tài)與咨詢顧問合作。少有急功近利的想法,。這一點(diǎn),，充分體現(xiàn)了新一代東方猶太人的智慧。在與聯(lián)縱智達(dá)的合作過程中,，一些細(xì)節(jié)也體現(xiàn)了寧波商人的精明,。在猶太人的生意經(jīng)上，明確地寫著一條：每次都是第一次交易,。哪怕與再熟悉的人做生意,，猶太人也決不會(huì)因?yàn)樯洗蔚某晒献鳎潘蓪?duì)這次生意的各項(xiàng)條件,、要求的審視,。他們習(xí)慣于把每次生意都看作一次獨(dú)立的生意，把每次接觸的商務(wù)伙伴都看作第一次合作的伙伴,。這樣做,，就不會(huì)因自己對(duì)對(duì)方的先入之見而掉以輕心。貝發(fā)集團(tuán)及方太公司與聯(lián)縱智達(dá)的合作,，很好貫徹了猶太人的這一生意經(jīng),。從 5 天的研討，但創(chuàng)新模式設(shè)計(jì),，到方案設(shè)計(jì),，再到執(zhí)行，貝發(fā)集團(tuán)將合作內(nèi)容分為了幾個(gè)塊面,，一事一議。而方太公司從整體公司診斷到品牌規(guī)劃,，單店?duì)I業(yè)力提升,，成熟經(jīng)驗(yàn)在重點(diǎn)市場推廣，然后到事業(yè)部層面的戰(zhàn)略合作,，各自獨(dú)立簽訂合同,。也促使作為咨詢服務(wù)提供者的聯(lián)縱智達(dá)得以在一次又一次的“煉獄”得以升華，不斷地轉(zhuǎn)化咨詢的價(jià)值．后序：異曲同工 VS 殊途同歸方太公司與貝發(fā)集團(tuán),，業(yè)務(wù)范圍相差遙遠(yuǎn),，企業(yè)決策者處事風(fēng)格截然不同,，合作內(nèi)容各有千秋。但他們均為典型寧波企業(yè),，最高管理者均是有著“東方猶太人”之稱的寧波人,。雖然與同一家咨詢機(jī)構(gòu)的合作看似有異，但結(jié)果卻殊途同歸,，合作范圍越來越大,，合作成效越來越明顯。是什么原因?qū)е逻@兩家寧波的代表性企業(yè)與聯(lián)縱智達(dá)打破了咨詢外腦與企業(yè)客戶常見的合作藩籬,，避免了雙方不歡而散的“雙輸”局面,，反而合作層面越來越廣，合作程度越來越深呢,？曾記得國際著名咨詢企業(yè)的創(chuàng)始人曾經(jīng)告誡同仁說：咨詢顧問不能與客戶走得太近,。但類似聯(lián)縱智達(dá)與方太公司、貝發(fā)集團(tuán)的合作,，已不能說是與客戶有距離,，有時(shí)咨詢顧問和客戶已扮演的是同事角色。如此不遵循前輩告誡,，可謂犯下咨詢業(yè)界的“大忌”,，但為什么還能得到客戶好評(píng)，并一再續(xù)單,，取得咨詢顧問與企業(yè)之間的雙贏,，創(chuàng)造出咨詢業(yè)界的神話呢？簡單來說 , 除去聯(lián)縱智達(dá)專業(yè)能力和敬業(yè)精神之外,，還得歸功于作為客戶的甲方公司及其高層決策團(tuán)隊(duì) , 歸功于其對(duì)咨詢服務(wù)價(jià)值的深刻理解和良好合作心態(tài),。正所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，作為咨詢顧問的甲方,，往往為乙方客戶尊稱為“老師”,，但說實(shí)話，咨詢顧問也絕非“全能冠軍”,，他們往往是某些領(lǐng)域的單打冠軍而已,。作為咨詢項(xiàng)目的順利推進(jìn)，與甲乙雙方良好的溝通,、交流,、互相學(xué)習(xí)密不可分。合作雙方,，必須心懷空杯,，用互相欣賞的眼光看待對(duì)方，構(gòu)建彼此學(xué)習(xí),，教學(xué)相長的氛圍,，這是項(xiàng)目順利實(shí)施的基礎(chǔ),。業(yè)外腦與企業(yè)的合作，成敗如何,，還取決于企業(yè)決策層的理念,、配合和理解。方太公司總裁茅忠群先生具有國際知名商學(xué)院學(xué)習(xí)背景,，方太集成廚房事業(yè)部總經(jīng)理具備 10 多年全球 500 強(qiáng)企業(yè)工作背景,。他們對(duì)外腦的功能、所起的作用有很好認(rèn)識(shí),，少有不切實(shí)際的要求和期望,。除聯(lián)縱智達(dá)外，方太公司在前期還邀請(qǐng)了其他戰(zhàn)略管理咨詢顧問公司,、廣告公司,、工業(yè)設(shè)計(jì)公司。其合作伙伴合作時(shí)間一般在兩年以上,。與國內(nèi)有些企業(yè)與外腦合作只是數(shù)月,，且動(dòng)輒中途停止合作相比，更體現(xiàn)了方太決策層的理性和成熟,。而貝發(fā)集團(tuán)也是數(shù)度與咨詢外腦合作,，能充分認(rèn)識(shí)外腦的價(jià)值。受決策層的影響,，一直以來,，貝發(fā)集團(tuán)、方太公司從中高層管理人員到營銷一線員工對(duì)咨詢顧問的工作十分支持,。這一點(diǎn),，對(duì)咨詢項(xiàng)目的成功運(yùn)作十分關(guān)鍵。在項(xiàng)目進(jìn)行過程中,，雙方難免在一些觀念,、工作方式、計(jì)劃安排等方面產(chǎn)生異議或沖突,，但雙方都能站在對(duì)方立場看問題,，互相理解，彼此尊重,，最終達(dá)成諒解,。我們從上述合作中，不難發(fā)現(xiàn)作為“東方猶太人”寧波幫,，其與時(shí)俱進(jìn)的“生意經(jīng)”業(yè)已實(shí)現(xiàn)了從聰明－精明到高明的升華，寧波企業(yè)也正是在這種升華中,，貫徹了“專業(yè)的人做專業(yè)的事”的基本咨詢原則,，大膽引入外腦,，并實(shí)現(xiàn)咨詢價(jià)值的有效轉(zhuǎn)化，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場價(jià)值的最大化,。在此,，特別鳴謝聯(lián)縱智達(dá)方太項(xiàng)目組的全體成員。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 764 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是金礦但需要品牌來開采: 榮振環(huán) 2013-3-25 14:51; 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是金礦但需要品牌來開采作者：榮振環(huán) 之前寫過一篇文章《誰是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第一品牌》,，惹來行業(yè)一些朋友探討。其中,，不少朋友直接詢問我,，到底誰有機(jī)會(huì)享有這個(gè)桂冠。這個(gè)過程中,，我總不忘做一個(gè)測試,，你心目中的中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第一品牌是哪家？測試的結(jié)果很有趣,，答案五花八門,。有的人說是小米科技、有的人說是 UC ,，更多人的回答居然是騰訊的微信,。可是，從 2012 年福布斯中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司 30 強(qiáng)排行榜榜單中,，我們可以看出好多我們從來沒有聽說過的公司,，盡管我們可能正在使用他們提供的產(chǎn)品，但遺憾的是,，我們并不知道他們與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)建立的“等號(hào)”關(guān)系,。 2012 年福布斯中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司 30 強(qiáng)排行榜榜單 1) 大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng) 2011 年?duì)I收：超過 1.57 億美元 2) 杭州斯凱網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 2011 年?duì)I收： 1.05 億美元 3) 空中網(wǎng) 2011 年?duì)I收 1.58 億美元 4) 拓維信息系統(tǒng)股份有限公司 2011 年?duì)I收： 5800 萬美元 5) UC Web 2011 年?duì)I收： 7100 萬美元 6) 買賣寶 (Maimaibao.com) 2011 年?duì)I收： 7860 萬美元 7) 飛拓?zé)o限 2011 年?duì)I收： 3900 萬美元 8) 宜搜 2011 年?duì)I收： 4400 萬美元 9) 愛購 (2gou) 2011 年?duì)I收： 3100 萬美元 10) 廣州銀漢科技有限公司 2011 年?duì)I收：超過 790 萬美元 11) 北京輝悅天成信息咨詢有限公司 2011 年?duì)I收： 1570 萬美元 12) 力美 2011 年?duì)I收： 1570 萬美元 13) Ytao.cn 2011 年?duì)I收： 2200 萬美元 14) Viva Media 2011 年?duì)I收：超過 790 萬美元 15) 3g.cn 2011 年?duì)I收： 3100 萬美元 16) 儒豹 2011 年?duì)I收： 1890 萬美元 17) Haypi 2011 年?duì)I收：超過 790 萬美元 18) 北京掌上飛訊科技有限公司 2011 年?duì)I收： 3100 萬美元 19) 北京百分通聯(lián)傳媒技術(shù)有限公司 2011 年?duì)I收： 3100 萬美元 20) Vpon 威朋 2011 年?duì)I收： 790 萬美元 21) 中國手游娛樂集團(tuán) 2011 年?duì)I收： 3100 萬美元 22) 網(wǎng)龍網(wǎng)絡(luò)有限公司 2011 年?duì)I收： 900 萬美元 23) 當(dāng)樂網(wǎng) 2011 年?duì)I收：超過 790 萬美元 24) 北京木瓜移動(dòng)科技有限公司 2011 年?duì)I收：超過 790 萬美元 25) 拉闊游戲 2011 年?duì)I收：超過 790 萬美元 26) T4GAME( 呈天游北京信息技術(shù)有限公司 ) 2011 年?duì)I收：超過 790 萬美元 27) 頑石 2011 年?duì)I收： 1570 萬美元 28) NQ Mobile 2011 年?duì)I收： 4000 萬美元 29) 多盟 2011 年?duì)I收： 790 萬美元 30) 北京掌趣科技股份有限公司 2011 年?duì)I收： 2890 萬美元也許，作為專業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司,，可能不在乎公眾這種認(rèn)知,，在他們看來，大眾并不真正懂得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，只要他們能夠使用自己提供的產(chǎn)品或服務(wù),，形成慣性依賴，知不知曉自己公司又有何妨呢,？所以,，提到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的第一品牌，企業(yè)本身無意識(shí)主動(dòng)構(gòu)建,，用戶更沒有義務(wù)理順認(rèn)知,，最終這塊心智地皮始終無人占據(jù)，企業(yè)只有拼命做好產(chǎn)品,，依靠產(chǎn)品的魅力征服顧客,。這本也無可厚非,，產(chǎn)品是基石，是根本,。但是一味重視產(chǎn)品,，忽略品牌的營造，企業(yè)就難以形成品牌勢能,，產(chǎn)生對(duì)用戶形成帶有卷入力的裹挾態(tài)勢,。比如排名第一的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，截止到 2012 年第四季度,，大眾點(diǎn)評(píng)月綜合瀏覽量超過 14 億,，其中移動(dòng)客戶端的瀏覽量超過 60 ％。截至 2012 年底,，大眾點(diǎn)評(píng)移動(dòng)客戶端累計(jì)獨(dú)立用戶數(shù)超過 5400 萬,，同比 2011 年底增幅超過 170% �,？梢哉f增長速度喜人,。當(dāng)然，它本身是 PC 時(shí)代的明星企業(yè),，因?yàn)槠浔旧砭褪菐头⻊?wù)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化,，能夠幫助商戶和消費(fèi)者，把他們之間連接的更好,，解決信息不對(duì)稱的問題,。這種 OtoO 的服務(wù)，伴隨著手機(jī)應(yīng)用的蓬勃興起,，也預(yù)示著大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的使命或理想更容易實(shí)現(xiàn),。所以，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)推出兩個(gè)獨(dú)立終端：“點(diǎn)評(píng)團(tuán)購”客戶端與“周邊快查”客戶端,。一個(gè)是方便用戶快速,、輕松管理吃喝玩樂優(yōu)惠，為自己量身定制個(gè)性化的團(tuán)購消費(fèi)清單,；另一個(gè)隨時(shí)隨地讓用戶快速找商戶,、查路線、看信息,。這些都是為用戶移動(dòng)生活提供信息服務(wù),。此時(shí)，如果僅僅是通過這些應(yīng)用的拉動(dòng),，那只不過是產(chǎn)品的拉動(dòng),。我覺得更為明智的做法，還需要建立大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)跟移動(dòng)生活信息服務(wù)之間的關(guān)聯(lián)。假如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)建立一種移動(dòng)生活信息服務(wù)第一品牌的定位,，這意味著更多人會(huì)在有吃喝玩樂游購?qiáng)实雀鞣N生活信息需求時(shí),，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)會(huì)成為首選。但是,，有很多 PC 端的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)用戶還沒有實(shí)現(xiàn)移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，另外有很多移動(dòng)端客戶并不知曉大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)在信息服務(wù)上能夠給自己帶去的便捷,，所以,，從這個(gè)角度，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的移動(dòng)端品牌地位是亟待強(qiáng)化傳播優(yōu)化的,。前面提到大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)還好,，至少其知名度很高，因業(yè)務(wù)特點(diǎn),，移動(dòng)化也順利成章,。但有些品牌，天生就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)品牌,，只是屬于品牌的建設(shè),，導(dǎo)致廣大公眾不知道江湖還有這么一號(hào)人物。比如排在老二地位的杭州斯凱網(wǎng)絡(luò)科技有限公司,，這家公司蠻厲害的,。中國最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái)企業(yè)、中國第一家在美上市的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),。然而,，斯凱這個(gè)品牌顯然欠缺明確規(guī)劃，提及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)鮮有人會(huì)想到它,，提及斯凱,，身邊也有很多人并不知曉它是干嘛的。從品牌定位的角度,，斯凱并沒有與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)建立一個(gè)品牌直通車——等號(hào),。因?yàn)槠放茖儆陬櫩停陌l(fā)生地在顧客或用戶的認(rèn)知中,。所以,，斯凱為什么叫斯凱，背后有什么故事,，這個(gè)品牌有什么承諾和獨(dú)特價(jià)值,，其產(chǎn)品品牌冒泡開放平臺(tái)又有何價(jià)值和品牌個(gè)性，我們幾乎很難看到相關(guān)信息,。這就導(dǎo)致,，盡管斯凱屬于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)跑企業(yè)，但社會(huì)公眾卻是缺乏這種認(rèn)知的。如果你在看斯凱的品牌標(biāo)識(shí),，我個(gè)人覺得稍顯復(fù)雜,，可辨識(shí)度太低，又欠缺美好的含義和解釋,，這些都說明斯凱在講故事,、規(guī)劃品牌、傳播品牌的功力是不夠的,。與斯凱類似的還有很多,，關(guān)注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的同仁可以自行測試，看看這里面有哪些你壓根沒聽說過的名字,。當(dāng)然,，在榜單中也有一些筆者比較看好的企業(yè)。我指在品牌建設(shè)方面,。其中,，我個(gè)人認(rèn)為買賣寶是真正懂品牌的。它的品牌定位就是移動(dòng) B2C 商城,。目前是中國第一家專業(yè)手機(jī)購物網(wǎng)站,，中國最大的無線購物商城。它的目標(biāo)客戶人群非常明確,，農(nóng)民,、農(nóng)民工及三四線城市居民，買賣寶是為他們提供平等的購物機(jī)會(huì),。這可不是一個(gè)小細(xì)分市場,。買賣寶曾做過分析，城鎮(zhèn)人口及新生代農(nóng)民工市場蘊(yùn)藏 2 萬億元的購物需求,，是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的重要指標(biāo),，同時(shí)，此容量市場正趨向成熟化,、規(guī)�,；瘮U(kuò)張態(tài)勢。其中,，新生代農(nóng)民工有 1 億人,，平均月收入近 2000 元，月光族占 70% ,，平均每月購物消費(fèi)超過 800 元,，一年 1 萬億購買力，隨著農(nóng)村人口減少,、打工者收入提升還將迅速增加,。按理說,，這部分人群是被傳統(tǒng)網(wǎng)購平臺(tái)排斥的人群，他們文化和知識(shí)面不高,，不懂網(wǎng)絡(luò),、不熟悉網(wǎng)購，但是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起,，低價(jià)智能手機(jī)的發(fā)展,，這里面也預(yù)示著一個(gè)大機(jī)會(huì)，這個(gè)群體中會(huì)有越來越多的人獲得了上網(wǎng)機(jī)會(huì),，不是傳統(tǒng)的 PC ,，而是一上來就是利用手機(jī)。這部分人要的就是買得實(shí)惠,、放心、便捷,。而一旦他們試過一次,，就會(huì)衍變成忠誠顧客，產(chǎn)生網(wǎng)購的習(xí)慣,。所以,，買賣寶有深入企業(yè) DNA 的調(diào)研和骨干下鄉(xiāng)制度，其非常了解這部分群體,，并能夠有針對(duì)性提供高體驗(yàn)服務(wù),。比如買賣寶在營銷策略上推崇無風(fēng)險(xiǎn)營銷，力推“全場正品,、全國貨到付款,、 30 天包退包換”的理念，成為了無風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)購第一站,。他們推崇購物流程簡便,，無需繁瑣注冊，快速便捷下單,。推出強(qiáng)大售后服務(wù)體系,，誠信公開服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在線客服訂單后 1 分鐘回訪,。這些都深受用戶群體的歡迎,。可見，買賣寶從目標(biāo)客戶的選擇,，到策略的針對(duì)性設(shè)計(jì),，助力其進(jìn)入一個(gè)藍(lán)海。這也是為什么其 2006 年成立,，現(xiàn)在已經(jīng)是年銷售額超過 5 億,，年增長 300% ,，成為中國最大的無線購物商城原因。但是,，像買賣寶這樣品牌定位,、使命以及針對(duì)用戶的理念十分明確的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)確實(shí)不多。正如前面榜單中的很多企業(yè),，有些甚至是當(dāng)其用戶提到這個(gè)企業(yè)時(shí)也說不出其到底是干什么的,。我也見過一些朋友，當(dāng)我勸他們重視品牌時(shí),，他們有些人告知我,，我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展太快，我們第一要?jiǎng)?wù)是把產(chǎn)品做好,，品牌是以后的事,。誠然，在企業(yè)早期是這樣的,。有好的創(chuàng)意,，好的產(chǎn)品，還需把內(nèi)功和核心競爭力建好,，否則搶先傳播有可能引來的不是顧客而是對(duì)手,。但是，當(dāng)企業(yè)過了容易被人抄襲并扼殺的階段,，你還不著手建立品牌,，盡管你可能是第一名，但我相信這個(gè)第一名一定不屬于你,，很可能而屬于更懂品牌的后來者,。所以，我一直堅(jiān)信一句話：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是金礦,，品牌則是開采金礦的工具,。沒有工具，點(diǎn)金成石,。懂得品牌,，點(diǎn)石成金。; 個(gè)人分類: 品牌,、營銷,、企業(yè)文化咨詢實(shí)戰(zhàn)案例|1107 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

龍頭企業(yè)的文化競爭力: 熱度 2 榮振環(huán) 2013-3-4 13:10; 龍頭企業(yè)的文化競爭力作者：榮振環(huán) 近些年，隨著中國改革開放的深入,，中國企業(yè)的崛起以及市場競爭激烈程度的升級(jí),，越來越多的企業(yè)開始重視企業(yè)文化建設(shè)。尤其是國內(nèi)處于一線陣營的龍頭企業(yè),，他們因?yàn)榫邆潺嫶蟮纳碥|,、復(fù)雜的組織形式,、寬廣的市場覆蓋面以及超有規(guī)模的顧客群體，能夠感受到方方面面來自環(huán)境變化,、競爭對(duì)手沖擊以及顧客需求變化的壓力,，這種壓力迫使企業(yè)能夠及時(shí)變革，以適應(yīng)超速變化的環(huán)境,，此時(shí)勢必會(huì)對(duì)企業(yè)原有的文化提出更高的要求,。龍頭企業(yè)的困惑所謂龍頭企業(yè)是指在某個(gè)行業(yè)中，對(duì)同行業(yè)的其他企業(yè)具有很深的影響,、號(hào)召力和一定的示范,、引導(dǎo)作用，并對(duì)該地區(qū),、該行業(yè)或者國家做出突出貢獻(xiàn)的企業(yè),。他們的企業(yè)文化不僅事關(guān)自身，更事關(guān)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展,。我們近兩年在服務(wù)一系列國內(nèi)知名龍頭企業(yè)后,，發(fā)現(xiàn)他們文化提升的根本驅(qū)動(dòng)因素在于一個(gè)詞：變化。即在變化的環(huán)境下,，企業(yè)該如何調(diào)整以適應(yīng)變化。比如,，中國聯(lián)通作為三大運(yùn)營商之一,，其在 2008 年與網(wǎng)通合并成新聯(lián)通，歷經(jīng)三年多整合,，業(yè)務(wù)與管理層面的整合逐步完成,，跨文化融合問題將成為“十二五”期間企業(yè)的重大挑戰(zhàn)。中移動(dòng)和中電信亦是如此,。中鐵物資作為中國鐵路物資供應(yīng)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)之一,，是全球最大的鐵路工程物流服務(wù)商和全國第二大鐵路物資供應(yīng)商，在向全球最具實(shí)力的工程物流系統(tǒng)服務(wù)商和鐵路物資集成供應(yīng)商邁進(jìn)的過程中,，如何利用文化化解分散性布局的矛盾,，提升“一個(gè)中鐵物資”的大文化力，事關(guān)其戰(zhàn)略目標(biāo)的高效推進(jìn),，也將為其他物流企業(yè)提供示范作用,。伊利作為全國乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，在食品安全事件頻發(fā)的今天,，消費(fèi)者信心不斷被沖擊,，其作為龍頭企業(yè)需要強(qiáng)化什么樣的文化來引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)氣，同樣事關(guān)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展,。騰訊互聯(lián)網(wǎng)龍頭,，經(jīng)歷過 3Q 大戰(zhàn)之后,，開始對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行新的調(diào)整，也開始對(duì)文化進(jìn)入更深的思考,，為了推進(jìn)其開放共贏的戰(zhàn)略,，就需要騰訊更加強(qiáng)調(diào)用戶價(jià)值，開展以客戶為核心企業(yè)文化建設(shè),。德力西制造業(yè)龍頭,，如何在變化的環(huán)境下最大化每名員工的價(jià)值，就需要鍛造能夠激發(fā)員工潛能的文化…… 我們通過對(duì)這些知名龍頭企業(yè)提供企業(yè)文化咨詢服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn),，這些企業(yè)以前都具有非常好的企業(yè)文化沉淀,，但以往的文化在新的環(huán)境下、新的戰(zhàn)略目標(biāo)面前,、面臨新的競爭對(duì)手的挑戰(zhàn),，它已經(jīng)不再適用，面向未來的企業(yè)文化建設(shè)就迫在眉睫,。變化環(huán)境提出的要求說到企業(yè)文化與變化之間的淵源,，可以直接追溯到企業(yè)文化理論的誕生。換言之,，企業(yè)文化理論的產(chǎn)生也是環(huán)境變化下驅(qū)動(dòng)的,。早在本世紀(jì) 60 年代，由于世界企業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出如下三個(gè)特征：一是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展出現(xiàn)國際化浪潮,；二是跨國公司組織形式愈來愈復(fù)雜,；三是日本企業(yè)蓬勃發(fā)展。這三個(gè)特征,，在 70 年代表現(xiàn)尤為突出,。于是進(jìn)入 80 年代后，企業(yè)界驟然勃發(fā)出對(duì)企業(yè)文化研究和實(shí)踐的興趣,。首先興起于美國,，爾后傳至日本，繼之向包括中國在內(nèi)的各國傳播,，文化管理的重要性愈發(fā)凸顯出來,。之后，隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展的進(jìn)一步發(fā)展,，其推動(dòng)了社會(huì),、經(jīng)濟(jì)的飛速進(jìn)步，特別是計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及應(yīng)用,，世界變得越來越小,，知識(shí)和信息廣泛傳播共享使得創(chuàng)新和變革活動(dòng)更加頻繁。全球經(jīng)濟(jì)一體化,，社會(huì)大變革,，使得市場競爭更加殘酷,，企業(yè)只有不斷的變革創(chuàng)新，適應(yīng)外部環(huán)境的變化,，才能生存并獲取競爭優(yōu)勢,。因此，企業(yè)文化的變革勢在必行,。我們以騰訊為例,。騰訊洞察到互聯(lián)網(wǎng)即將發(fā)生的變化。首先,，中國互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上處于一個(gè)變革前夜,，當(dāng)每一個(gè)公民都能夠熟練使用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具時(shí)，就預(yù)示著互聯(lián)網(wǎng)作為新鮮事物的時(shí)期已經(jīng)過去,，勢必會(huì)推動(dòng)社會(huì)結(jié)構(gòu)的重塑,，各種創(chuàng)新的力量將會(huì)排山倒海般到來，更新淘汰的速度會(huì)愈發(fā)加快,。其次,，渠道強(qiáng)勢時(shí)代遲早要過去，價(jià)值鏈在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中正在往上游轉(zhuǎn)移,，騰訊賴以發(fā)家的即時(shí)通訊終端—— QQ 的能量和威力會(huì)呈遞減趨勢,。如果未來騰訊是只依靠客戶端，則將會(huì)步入一個(gè)重大危機(jī),。這些變化推動(dòng)了騰訊的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，向開放共贏戰(zhàn)略邁進(jìn)，其希望與更多合作伙伴攜手,，引領(lǐng)全行業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良性健康、開放共享的互聯(lián)網(wǎng)新生態(tài),。戰(zhàn)略的調(diào)整勢必對(duì)企業(yè)文化提出新的要求,。這就需要騰訊理清一系列問題。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵與實(shí)質(zhì)如何體現(xiàn),？需要什么樣的文化與之相匹配,？什么是開放？什么是共贏,？競爭與競合有何區(qū)別,？應(yīng)該如何改進(jìn)提升現(xiàn)有的企業(yè)文化系統(tǒng)？哪些應(yīng)該保留,？哪些應(yīng)該修正,？文化承接體系如何搭建？有效保障文化落地,？通過對(duì)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型內(nèi)涵的深入挖掘和理解,，通過企業(yè)文化體系建設(shè)及文化承接體系建設(shè),，理順內(nèi)部管理，提升企業(yè)文化,，方能助推騰訊卓越戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成功,。除了騰訊，其他龍頭企業(yè)也是如此,，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中對(duì)文化提出新的要求,。我們再來看伊利。經(jīng)歷了 08 年三聚氰胺事件之后,，整個(gè)乳品行業(yè)出現(xiàn)了新的趨勢,。首先，乳制品行業(yè)自省拉開序幕：三聚氰胺事件引起了全行業(yè)乃至國家相關(guān)部門的自省,，行業(yè)自律和監(jiān)管趨儼然成為行業(yè)的整體趨勢,，業(yè)內(nèi)企業(yè)開始從市場導(dǎo)向型向產(chǎn)業(yè)鏈均衡發(fā)展轉(zhuǎn)型，國家也出臺(tái)相關(guān)政策嚴(yán)控控制食品安全質(zhì)量,，乳制品行業(yè)的價(jià)值觀也發(fā)生了相應(yīng)的轉(zhuǎn)變,。其次，市場集中度進(jìn)一步提升： 2010 年國家質(zhì)檢總局規(guī)范乳制品行業(yè)現(xiàn)狀,，發(fā)布通告,，要求所有乳制品企業(yè)重新申請(qǐng)生產(chǎn)許可證，最終 1176 家乳制品企業(yè)只通過 643 家,，通過率不足 55% ,，同時(shí)伊利、蒙牛,、光明等行業(yè)巨頭也都加速布局,，提高市場份額比例。在這種變局下,，伊利集團(tuán)董事長潘剛提出“伊利將嚴(yán)格要求自己,，堅(jiān)持以 ’ 綠色 ’ 為導(dǎo)向的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)行業(yè)向綠色低碳經(jīng)濟(jì)方向轉(zhuǎn)變,，為廣大消費(fèi)者提供健康產(chǎn)品的同時(shí),，傳遞 ’ 綠色 ’ 健康的生活理念�,！遍_展由前向一體化轉(zhuǎn)為產(chǎn)業(yè)鏈均衡發(fā)展轉(zhuǎn)型的新戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略升級(jí)使得伊利內(nèi)部先前的管理體系已經(jīng)難以保證品牌、產(chǎn)品,、供應(yīng)鏈等業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的有效落地,，伊利必須重構(gòu)其組織管理體系乃至企業(yè)文化系統(tǒng)以支持企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展。如何開展文化提升從環(huán)境變化推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，再從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)企業(yè)文化提出新的要求,。那如何開展文化升級(jí)呢,？正略鈞策認(rèn)為，要使得企業(yè)文化獲得真正提升,，就必須把握文化整體升級(jí)的核心要點(diǎn),，明確企業(yè)文化承接系統(tǒng)的外部環(huán)境，動(dòng)態(tài)調(diào)整,，雙向跟進(jìn),，實(shí)現(xiàn)新戰(zhàn)略體系下企業(yè)文化建設(shè)驅(qū)動(dòng)作用。為此,，我們通常從以下三個(gè)方面入手,。文化結(jié)構(gòu) 作為一個(gè)優(yōu)秀的文化體系，必須同時(shí)具備完備性和簡潔性兩個(gè)特點(diǎn),。因?yàn)�,，文化體系必須具備樹狀結(jié)構(gòu)性的特征。結(jié)構(gòu)方面我們從企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型出發(fā),，推導(dǎo)至兩個(gè)關(guān)鍵性問題,，文化提升和文化承接。在文化提升部分,，企業(yè)文化提升的關(guān)鍵問題是：企業(yè)的愿景,、使命、價(jià)值觀需要如何調(diào)整以適應(yīng)新的戰(zhàn)略,。企業(yè)發(fā)展的理念是什么,？員工行為規(guī)范應(yīng)如何約定？如何在剛性管理與柔性管理間取得平衡,？企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)包含哪些內(nèi)容,？如何建設(shè)？同樣,，在文化承接這部分,，其關(guān)鍵問題是：企業(yè)文化承接有哪些要素，如何理順環(huán)境助推文化落地與持續(xù)改進(jìn) ? 人力資源選用育留各環(huán)節(jié)與提升后的企業(yè)文化如何搭接,？企業(yè)文化推進(jìn)的阻力如何解決？亞文化如何處理,？企業(yè)文化的外部環(huán)境是什么,？文化彈性與張力如何實(shí)現(xiàn)？針對(duì)這些問題的碰撞,、研討和交流,，也就抓住并明確了企業(yè)文化提升的關(guān)鍵要點(diǎn)。文化語言語言是文化傳播的載體,，要使文化易于傳誦,，文化的語言描述需易于理解,，并能夠轉(zhuǎn)化為員工的長期記憶，形成根植于心的價(jià)值觀,。比如騰訊的使命,，“通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提升人類生活品質(zhì)”，為了強(qiáng)化對(duì)這一使命的認(rèn)知,，我們提出一個(gè)口號(hào),，“成為……互聯(lián)網(wǎng)的水和電”，傳達(dá)的意思是“使產(chǎn)品和服務(wù)像水和電一樣源源不斷融入人們的生活,，為人們帶來便捷和愉悅”,，這就通過形象化的比喻使得使命更容易在員工的頭腦中落地生根。騰訊的愿景,，“最受尊敬的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”,，用“最受尊敬”來傳遞企業(yè)的價(jià)值。這個(gè)詞實(shí)際上與使命具有很高的匹配度,，騰訊正是致力于通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提升了人類品質(zhì),，不斷給個(gè)利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值才會(huì)贏得尊重。這種簡潔精煉的文化語言顯然對(duì)于文化根植起到了助推作用,。文化實(shí)施文化內(nèi)容不能僅僅是口號(hào),，它還需要和企業(yè)的管理制度緊密聯(lián)系，使員工將工作中的一言一行都與文化體系相結(jié)合,。在文化實(shí)施環(huán)節(jié),，正略鈞策通過“正略鈞策 7S 文化實(shí)施模型”，從行為規(guī)范,、培訓(xùn)教導(dǎo),、文化考核、激勵(lì)機(jī)制,、個(gè)人價(jià)值提升,、傳播推進(jìn)和評(píng)估改進(jìn)等 7 個(gè)方面有效幫助企業(yè)完成文化的落地，能夠落地的文化產(chǎn)生的威力是不容小窺的,。拿騰訊為例,。 2010 年度員工大會(huì)上，馬化騰明確提出了 2011 年騰訊將進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，開放和創(chuàng)新將成為 2011 年的兩大關(guān)鍵詞,。之后，騰訊在 2011 年 4 月份開展企業(yè)文化升級(jí)的咨詢項(xiàng)目,，截止到今年 4 月 20 日,，騰訊股價(jià)再創(chuàng)出歷史新高，市值突破 4364 億元，位列全球市值第 14 大的科網(wǎng)公司,。這就是正確戰(zhàn)略下與正確的文化相互促進(jìn),、和諧共生的典范。總之,，龍頭企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展,，已經(jīng)形成良好的文化沉淀，當(dāng)然也有不良的亞文化暗藏,。此時(shí),，企業(yè)面臨著突變的環(huán)境，察覺到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性,。但是只轉(zhuǎn)戰(zhàn)略不轉(zhuǎn)文化是相當(dāng)危險(xiǎn)了,。還好，我們看到國內(nèi)諸多龍頭企業(yè)在文化意識(shí)上已經(jīng)覺醒,，從騰訊,、中鐵物資、伊利,、聯(lián)通,、德力西以及越來越多的龍頭企業(yè)的文化咨詢項(xiàng)目，我們看到在環(huán)境變化的召喚下,，企業(yè)需要開展企業(yè)文化提升,，這是企業(yè)向上的追求，也是企業(yè)進(jìn)步的引擎,。; 個(gè)人分類: 品牌,、營銷、企業(yè)文化咨詢實(shí)戰(zhàn)案例|13680 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

微咨詢：一頓飯引發(fā)的管理思考: 高承遠(yuǎn) 2013-3-1 10:44; 這是最近發(fā)生在筆者身上的事情,，一直覺得很有意義,，值得分享給大家，尤其是從事企業(yè)管理,、營銷策劃,、小微企業(yè)經(jīng)營的管理者和決策者。就在前幾天,，一個(gè)成都的朋友來廣州出差,，中午跟我一起吃飯，我們?nèi)チ藦V州動(dòng)物園南門的一家順德菜館禾米福,，相聊甚歡,，我們?nèi)齻€(gè)人點(diǎn)了五個(gè)菜一個(gè)甜點(diǎn)，菜都要吃完了,，有一個(gè)甜點(diǎn)還沒有上來，因?yàn)橼s時(shí)間，我們催了一下,，“如果還沒有開始做的話,，就不要上了”，朋友這樣告訴服務(wù)員,。雖然上菜慢了,，我們都稍微有點(diǎn)不高興，但絕對(duì)沒有生氣的意思,，而且因?yàn)樗鶎W(xué)所研究的是管理性的東西,，所以經(jīng)常會(huì)去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)一些，哪怕是小商小販管理上的問題,，在心里盤算一下如果自己是這個(gè)企業(yè)主,，實(shí)實(shí)在在的遇到這樣的問題我會(huì)如何進(jìn)行解決。他們的樓面經(jīng)理過來說了幾句話,，管理的檔次一下子就上來了,，以下高承遠(yuǎn)將就他們經(jīng)理的話進(jìn)行演繹和案例分析。 “對(duì)不起,，是我們的失誤讓您久等了” 第一時(shí)間主動(dòng)承認(rèn)自己的失誤,，無論是企業(yè)經(jīng)營還是人際交往，這都是非常主要的,，畢竟消費(fèi)者很大程度上都是生產(chǎn)者,，他們能夠?qū)ξ覀兊氖д`進(jìn)行理解，及時(shí)的道歉能夠爭取原諒,，減少反感,，否則，顧客也許就從這里流失了,。 “我馬上去跟進(jìn)這個(gè)事情,，如果已經(jīng)做了，馬上給您上,，如果沒做,，我馬上幫您取消” 當(dāng)然，無論是餐飲或者是其他企業(yè)的經(jīng)營管理,，出現(xiàn)了消費(fèi)者不滿意或者可以感知到的失誤,，道歉雖然是必須的第一步，但是只有道歉是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，“如果說對(duì)不起有用,，那還要警察做什么？”說的就是這個(gè)道理,。所以,，店面經(jīng)理的這一段話有效地解決了我們作為消費(fèi)者的不滿意,。 “這 100 元的代金券送給您，您下次過來,，我請(qǐng)你吃飯” 當(dāng)然,，能做到前兩點(diǎn)已經(jīng)及格了，但是禾米福的店面經(jīng)理還更近了一步,，買單的時(shí)候她告訴筆者,，如果下次來吃飯，她請(qǐng)我吃,，而且還贈(zèng)送了一定量的優(yōu)惠券,，每一次的失誤都將導(dǎo)致一定量的消費(fèi)者接觸，這是很好的建立關(guān)系的機(jī)會(huì),，但是很多企業(yè)經(jīng)營者并沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),，他們往往認(rèn)為出了事情，能夠把消費(fèi)者“擺平”就非常不錯(cuò)了,，這樣下來,，白白浪費(fèi)了很多與消費(fèi)者接觸和溝通的機(jī)會(huì)，要知道,，這些都是白花花的銀子啊,。自此之后，我在禾米福又吃了好幾次飯,，和他們店面經(jīng)理也建立了很好的關(guān)系,，他們經(jīng)營管理中的一些問題也會(huì)跟我進(jìn)行探討，他們的店面裝修和廣告語都想交給我重新包裝一下,。筆者發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在的廣告全案公司和管理咨詢公司，往往盯著為數(shù)不多的那些大公司,，其實(shí)這些大公司在經(jīng)營,、管理、策劃宣傳等方面往往有一套相對(duì)而言比較健全的制度,，倒是那些民營企業(yè),，私營業(yè)主， 20 人 -50 人左右的店面更需要一些管理上的指導(dǎo)和營銷上的促進(jìn),，這都是我們這些智力工作者的機(jī)會(huì),。筆者的專欄文章將長期開辟“微咨詢”板塊，針對(duì)生活中一些小的案例進(jìn)行剖析,，希望能給小微企業(yè)經(jīng)營管理者一些借鑒和參考,，也希望這些小企業(yè)能夠把自己遇到的問題與高承遠(yuǎn)分享，編輯成案例以饗讀者,。微咨詢,，未來的大趨勢,！; 1128 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《資治通鑒》中的品牌智慧——得人心者得天下: 榮振環(huán) 2013-2-5 08:33; 《資治通鑒》中的品牌智慧——得人心者得天下作者：榮振環(huán) 上一講我們談到韓信的背水之戰(zhàn)，重點(diǎn)剖析了韓信戰(zhàn)術(shù)中兩個(gè)關(guān)鍵性細(xì)節(jié),，提到韓信正是通過 2000 奇兵,，利用他們創(chuàng)造蠱惑性認(rèn)知——“我以為”，最終幫助韓信 1 萬勝 20 萬,，成就了以少勝多的著名戰(zhàn)役，也由此得出我們關(guān)于品牌的關(guān)鍵性論點(diǎn)：認(rèn)知大于事實(shí),。這一講,，我們還是聚焦在《資治通鑒》中的《漢紀(jì)》，聊一聊劉邦和項(xiàng)羽,。關(guān)于劉邦和項(xiàng)羽那些年那些事,，我們都太熟了，電視熒屏,、電影屏幕以及各種書籍,、文章、典故從不同層面向我們傳遞資訊,，以至于我們每個(gè)人都有關(guān)于二者不同印象的素描,。有人喜歡西楚霸王的霸氣和英雄氣概，有人喜歡漢高祖劉邦的睿智和知人善用,。當(dāng)然,，也有人討厭項(xiàng)羽的剛愎自用和兇狠暴戾，自然也有人討厭劉邦的偷奸�,；筒皇匦庞�,。無論你個(gè)人喜好是什么樣的，電視劇和電影是怎么瞎編胡扯的,，暫且擱置不論,，我只是通過《資治通鑒》中關(guān)于他們之間的故事來解讀品牌智慧。他們之間的故事,，結(jié)局是劉邦勝,，項(xiàng)羽敗。那么,，我們就要探究其中的原因,，為什么？我個(gè)人傾向于用一句話來總結(jié)：得人心者得天下,。這里面,，我把人進(jìn)一步拆解，分為民心,，軍心和將心,。其中民心相當(dāng)于顧客心,，軍心相當(dāng)于員工心，將心相當(dāng)于高管心,。企業(yè)或品牌其實(shí)和君王或國家一樣,，得人心者得天下。民心 VS 顧客心我們首先看民心,，劉邦收買人心有很多故事,，為了與項(xiàng)羽對(duì)比，我們僅拿其中一段來比較,。劉邦和項(xiàng)羽都曾進(jìn)入過咸陽,，但二者在咸陽的所作所為有很大差異。凡事就怕比,，一有參照物,，好的特別明顯，壞的特別凸顯,。劉邦進(jìn)咸陽干了什么呢,？劉邦進(jìn)咸陽后，部下諸將見到秦宮室中的珍奇玩好,、金銀財(cái)寶,，不禁眼花繚亂，饞涎欲滴,。驚奇之余便肆無忌憚地你爭我奪,，鬧得不可開交。一時(shí)間,，咸陽城中混亂不堪,。一貫好酒及色的劉邦以征服者的姿態(tài)大搖大擺地走進(jìn)秦宮室，面對(duì)不可勝數(shù)的帷帳珠玉重寶和數(shù)以千計(jì)的后宮美女,，也不禁貪婪地想止宮休舍,，體驗(yàn)一下做關(guān)中王的滋味。這時(shí)候,，劉邦的心腹樊噲和張良告誡他別這樣做,，其中樊噲的一句話耐人尋味，以至于我對(duì)這位“粗人”頓生好感,，樊噲說,， “你是想坐擁天下還是想當(dāng)富翁啊，這么多華麗的東西,，都是招致秦國滅亡的東西,，你要他有什么用啊，望盡快回到霸上,，而不是待在宮里,�,！� 張良也勸諫劉邦接受樊噲意見。劉邦最終同意,，然后下令封閉王宮,，并留下少數(shù)士兵保護(hù)王宮和藏有大量財(cái)寶的庫房，隨即還軍霸上,。為了取得民心,，劉邦把關(guān)中各縣父老、豪杰召集起來,，鄭重地向他們宣布道：“秦朝的嚴(yán)刑苛法,，把眾位害苦了，應(yīng)該全部廢除�,，F(xiàn)在我和眾位約定，不論是誰,，都要遵守三條法律,。這三條是：殺人者要處死，傷人者要抵罪,，盜竊者也要判罪 ! ” 父老,、豪杰們都表示擁護(hù)約法三章。接著,，劉邦又派出大批人員,，到各縣各鄉(xiāng)去宣傳約法三章。這招叫做普及教育,，建立品牌聲譽(yù),。最后，百姓們聽了,，都熱烈擁護(hù),，紛紛取了牛羊酒食來慰勞劉邦的軍隊(duì)。劉邦又一再辭讓不肯接受,。這一幕是不是很熟,，似乎看到了我們紅軍和八路軍的影子。由于劉邦制定了標(biāo)準(zhǔn)——三章,，讓百姓有了評(píng)估漢軍行為的標(biāo)尺,，同時(shí)由于堅(jiān)決執(zhí)行了約法三章，劉邦得到了百姓的信任,、擁護(hù)和支持,，收獲了民心。我們再來看項(xiàng)羽入咸陽都發(fā)生了什么,。鴻門宴后過了幾天,，項(xiàng)羽率兵西進(jìn),，屠戮咸陽城，殺了秦降王子?jì)�,，燒了秦朝的宮室,，大火三個(gè)月都不熄滅；劫掠了秦朝的財(cái)寶,、婦女,，往東走了。雖然《資治通鑒》此段描述很簡單,，但想到屠戮咸陽城,，殺戮秦國大臣，火燒阿房宮三個(gè)月都不滅,，掠奪珠寶和婦女,，相比較先前劉邦的約法三章，一個(gè)暴殄天物的惡魔土匪形象就此與項(xiàng)羽建立緊密的品牌聯(lián)想,。經(jīng)此比較,，從品牌等號(hào)哲學(xué)來看，劉邦 = 懂得治國安邦的義軍領(lǐng)袖,；項(xiàng)羽 = 燒殺搶掠,、無惡不作的土匪霸王。劉邦與項(xiàng)羽關(guān)乎民心的一得一失頓見分曉,。這個(gè)民心和顧客心也是一樣的,。當(dāng)不存在對(duì)比的情況下，顧客對(duì)于孰好孰壞沒有參照系,，那么最后選擇也就是隨意選擇或者隨機(jī)選擇,。但是一旦有了參照系，顧客選擇一定是傾向于順應(yīng)心意的選擇,。就好比我經(jīng)常講兩家銀行的故事,。一個(gè)顧客去了 A 銀行，沒有帶身份證,，銀行職員直接告訴她,，沒帶身份證不能辦業(yè)務(wù)，的確這是事實(shí),，銀行職員按規(guī)定辦事,，這本無可厚非。但是執(zhí)著的顧客又去了 B 銀行,， B 銀行的職員告知顧客,，實(shí)在對(duì)不起，沒有身份證不能辦理業(yè)務(wù)，但是您可以把這張表帶回家,，填好之后帶身份證來,，不用排隊(duì)，直接來找我,，我盡快幫您辦理,。在 B 銀行，顧客一樣沒能辦理業(yè)務(wù),，從結(jié)果上看和 A 銀行是一樣的,。但是 B 銀行卻從此捕獲了顧客的芳心。因?yàn)閷?duì)比得到了顧客心,，從此也收獲了忠誠的顧客,。軍心 VS 員工心接著，我們看軍心,。軍心方面,，經(jīng)過對(duì)比，不難看出,，劉邦統(tǒng)帥這只戰(zhàn)斗機(jī)器,，雖然屢敗屢戰(zhàn)，但是從軍人數(shù),、降兵人數(shù)與日俱增。而項(xiàng)羽雖然屢戰(zhàn)屢勝,，但是從軍人數(shù),、降軍人數(shù)卻是逐漸遞減。如果把軍隊(duì)比作一個(gè)有機(jī)體,，一個(gè)在成長,，一個(gè)在衰敗。企業(yè)也是一樣,，品牌亦是如此,。當(dāng)內(nèi)部員工不相信自己的品牌或者喪失對(duì)企業(yè)的整體信任，不能團(tuán)結(jié)一致,、協(xié)同奮斗,，那么企業(yè)或品牌一定會(huì)走下坡路。我們先來看劉邦如何的軍心的,。成皋之戰(zhàn),，是楚漢戰(zhàn)爭中一次關(guān)鍵性的戰(zhàn)役。這時(shí)楚軍外無援軍,，內(nèi)缺糧草,，兵卒奔波疲勞，士氣低落。項(xiàng)羽非常焦急,、想和漢軍決一死戰(zhàn),。一天項(xiàng)羽在陣前對(duì)劉邦說：“天下不安，只因你我二人,。我愿和你單身決斗,。”劉邦笑著說：“我只愿和你斗智,，不和你斗力,。”并列舉項(xiàng)羽的十大罪狀,，嚴(yán)正宣告“我率義兵討伐你,、何必和你單槍匹馬比武 ! ” 項(xiàng)羽惱羞成怒，張弓就射,，一箭正中劉邦前胸,。劉邦恐怕軍心動(dòng)搖，急中生智,，彎身捏住腳趾,，大叫：這個(gè)賊射中了我的腳趾。策馬回陣,，等軍心安定后,，劉邦才馳入成皋養(yǎng)傷。傷愈后,，劉邦到櫟陽,，慰問父老，舉行宴會(huì),，割了塞王司馬欣的頭示眾,，又下令撫恤將士，凡不幸陣亡或病死的將士,，派官員備辦衣食棺木盛殮遺體,，送回他的家里。這樣,，漢軍內(nèi)部更加團(tuán)結(jié),。上述例子中，我們可以看到兩個(gè)關(guān)鍵性細(xì)節(jié)：第一個(gè),，穩(wěn)定軍心,，明明自己重傷，卻強(qiáng)忍穩(wěn)定軍心,，告知軍兵,，將帥無恙，這樣大家方能齊心奮戰(zhàn)；第二個(gè),，體恤下屬,，善待軍士，并厚葬傷亡軍士,，送遺體回故鄉(xiāng),，這樣無疑為劉邦贏得好的口碑。更多人選擇加入漢軍,。那么,，項(xiàng)羽又是怎樣的呢？項(xiàng)羽也有例證,。當(dāng)初,，秦朝大將章邯投降項(xiàng)羽之后，他的二十萬士卒就被分插到了項(xiàng)羽的各個(gè)隊(duì)伍中間,。章邯的部下有八九成是關(guān)中人,，項(xiàng)羽的部下都是淆山一帶的人。這一帶的人,，在秦朝統(tǒng)治時(shí)期,，許多曾服過勞役和兵役，秦軍曾經(jīng)欺凌過他們,。于是,，這次收編，新仇舊恨一起算,，項(xiàng)羽的部下就將昔日的血海深仇一股腦兒地都發(fā)泄到了降卒身上,。這些來自關(guān)中的降卒因此就受盡了呵斥、侮辱和打罵,，嘗盡了欺凌,。剛開始,，他們自以為是敗降之卒,，還能夠忍受。但是時(shí)間一長,，他們的怨憤就強(qiáng)烈起來了,。項(xiàng)羽得到屬下關(guān)于降軍的議論，對(duì)項(xiàng)羽來說,，降卒的怨憤無疑是一種反抗,，是一種潛在的危險(xiǎn)。因此他同英布和蒲將軍商議之后就將二十萬降卒全部活埋了…… 降軍也是軍,，試想,，經(jīng)此一事，哪個(gè)軍隊(duì)還敢降，哪個(gè)百姓敢從楚軍,。這二十萬降卒哪能沒有家人,、弟兄姐妹，再加上項(xiàng)羽一路戰(zhàn)爭中不重軍紀(jì),、燒殺搶掠,，必定廣結(jié)仇怨，雖然戰(zhàn)無不勝,，但是所征服之地,，未必真心向之。所以,，貌似西楚霸王統(tǒng)領(lǐng)各路諸侯,，實(shí)則是軍心貌合神離，各懷異心,。盡管項(xiàng)羽對(duì)待自己親近的人很好,，對(duì)待自己的兵也不錯(cuò)，書中記載“項(xiàng)羽為人,，恭敬愛人,，士之廉節(jié)好禮者多歸之”，“項(xiàng)羽見人恭敬慈愛,，言語嘔嘔,，人有疾病，涕泣分食飲”,；但是楚漢之爭絕非較一時(shí)或者一戰(zhàn),，不是小股軍隊(duì)的智勇比拼，而是大規(guī)模部隊(duì)的版圖之爭,，生死之戰(zhàn),，單純依靠項(xiàng)家軍而疏于收獲更廣義的軍心，想坐擁天下,，只是癡心妄想,。所以，以兩例較之,，劉邦軍心所向,，最終變成了萬眾一心；項(xiàng)羽軍隊(duì)貌似強(qiáng)悍,，實(shí)有內(nèi)傷,，最后很容易變成孤軍奮戰(zhàn)。回到商業(yè),，這個(gè)軍心和員工心也有異曲同工之關(guān)聯(lián),。我常講,，很多企業(yè)衰敗，其主因在內(nèi)部而非外部,，通常都是從內(nèi)部瓦解的,。這個(gè)內(nèi)部瓦解的根源在于自身的員工。員工是企業(yè)的內(nèi)部顧客,，內(nèi)部顧客不滿意,，你就甭期望外部顧客順心如意。劉邦對(duì)員工好,，廣施仁義之舉,，越來越多的士兵會(huì)加入漢軍（所謂的正義之師），大家便能上下齊心,，共舉大事——除掉十惡不赦的西楚霸王,。（劉邦曾列舉項(xiàng)羽的十大罪狀，并號(hào)稱率領(lǐng)義兵討伐你）,。項(xiàng)羽對(duì)親近的軍士好,，對(duì)外來的軍士差，對(duì)降來的軍士更差,，這種任人唯親的做法在企業(yè)內(nèi)部也頗為常見,。不公就是導(dǎo)致不忠，不忠就會(huì)生亂,，生亂就會(huì)產(chǎn)生危機(jī),，危機(jī)最后很可能就危及了生命。將心 VS 高管心將心似乎就更好理解了,，我曾經(jīng)在課堂上問學(xué)員,，劉邦手下有哪些大將：蕭何、韓信,、張良,、樊噲、陳平等,，大家能講出許多來,。然后問及項(xiàng)羽呢？范增,，多數(shù)情況下都只是蹦出來一個(gè)答案,，然后就不知道了,。其實(shí),，項(xiàng)羽手下除了蕭何之外，也有龍且,、季布,、鐘離昧,、英布、虞子期等五位大將,。但這些人無論從知名度還是效用都遠(yuǎn)不及劉邦手下我們清點(diǎn)的那幾位,。要知道，這些人原本應(yīng)該是項(xiàng)羽的臣子,，像韓信,、陳平早前都是追隨項(xiàng)羽的，張良也隨著韓王成歸順項(xiàng)羽,，當(dāng)時(shí)也都算項(xiàng)羽的中層干部,。可是,，項(xiàng)羽不懂知人善用,，而且剛愎自用，將才和謀士在他身邊都被大材小用,，最后把這些人才毫無保留地“送”給了劉邦,。劉邦也充分展示出籠絡(luò)高管心的本領(lǐng)。我們以陳平為例,。陳平經(jīng)漢將魏無知推薦,，面見劉邦。兩人縱論天下大事,，十分投機(jī),。劉邦破例任陳平為都尉，留在身邊做參乘（陪他出行,，為他駕馭馬車的官員）,，并命他監(jiān)護(hù)三軍將校。這一下引起了將領(lǐng)的不滿,，紛紛說他品行不端,，貪圖賄賂、不僅“昧金”還是“盜嫂”之輩,，認(rèn)為這種人不能信任重用,。劉邦經(jīng)不住眾人再三詆毀陳平，便也心生疑團(tuán),，召陳平來質(zhì)問道：“聽說你原來是幫助魏王的,，后來離開魏王去幫助楚霸王，現(xiàn)在又來幫助我,，這怎么不讓別人懷疑你的信義呢,？”。陳平不緊不慢地回答道：“同樣一件有用的東西,，在不同的人手里作用就不同了,。我侍奉魏王,，魏王不能用我，我離開他去幫助楚霸王,，霸王也不信任我,，所以我才來歸附大王。我雖然還是我,，但用我的人可不一樣了,。我久慕大王善于用人，所以才不遠(yuǎn)千里來投奔大王。我什么也沒帶，來到這兒,，所以什么都沒有，才接受了人家的禮物,。沒有錢，我就生活不了,，也就辦不了事,。如果大王聽信讒言，不起用我,，那么,，我收下的那些禮物還沒有動(dòng)用，我可以全部交出來,，請(qǐng)大王給我一條生路,，讓我辭職回家，老死故鄉(xiāng),�,！� 寥寥數(shù)語，道明了各方的政治優(yōu)劣,，話中有話,。劉邦的疑慮頓消，對(duì)陳平倍增好感,，并重重地賞賜一番,，提升他為護(hù)軍中尉，專門監(jiān)督諸將,。從此,，陳平一心一意為劉邦“六出奇計(jì)”奪取天下，成為西漢安邦定國的著名謀臣,。由此我想起一句話：用人之長,，則天下無不可用之人，用人之短，則天下無可用之人,。劉邦知人善用，不計(jì)前嫌,，足以收獲重臣之心,。試想，如果沒有陳平,，沒有“六出奇計(jì)”,，劉邦焉能坐擁天下？項(xiàng)羽處,，與陳平對(duì)應(yīng)的,，是被陳平用反間計(jì)迫害的范增。公元前 205 年,，楚霸王項(xiàng)羽率兵圍攻滎陽,，漢軍只有招架之功而毫無還手之力。漢王劉邦命令閉城固守,，急召謀臣商議破敵之計(jì),，陳平獻(xiàn)計(jì)：項(xiàng)羽手下的得力干將 , 不外范增、鐘離昧幾個(gè),。大王如能不惜重金,，賄賂利誘楚人，散布流言,，離間項(xiàng)羽君臣關(guān)系,，使他們互相猜疑，然后乘隙進(jìn)攻,，何愁楚軍不破,。劉邦聞言大喜，撥出黃金四萬斤交由陳平實(shí)施反間計(jì),。陳平挑選若干自己的心腹小校,，帶足金錢，混入楚營收買間諜,，使他們在楚軍中散布謠言,。不久，楚營中便到處流傳謠言,，說鐘離昧功勞很大,，卻得不到封賞。鐘離昧準(zhǔn)備與漢王聯(lián)手滅楚,，然后瓜分楚地,。項(xiàng)羽生性多疑，聽到謠言后便起了疑心,，從此不再找鐘離昧商議大事,。陳平見首戰(zhàn)告捷,，便又將離間目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)范增。范增是項(xiàng)羽的智囊,，項(xiàng)羽尊范增為“亞父”,，大小事情都找他商議。鴻門宴上,，劉邦差一點(diǎn)栽在范增手上,。這次滎陽之戰(zhàn)，劉邦假意求和,，又被范增識(shí)破,，告訴項(xiàng)羽：“這是緩兵之計(jì)，劉邦意在拖延時(shí)間,，等待韓信的救兵,。必須加速攻城，消滅劉邦之后,，再去剿滅韓信,。”項(xiàng)羽聽言猛攻滎陽,，但一連幾天都未能攻下,。這時(shí)，劉邦又派使者來求和,，愿意以滎陽為界,，與楚東西分而治之。項(xiàng)羽雖不答應(yīng)議和,，卻派了使者去漢營探聽虛實(shí),。此一去，便為陳平提供了可乘之機(jī),。楚使向劉邦轉(zhuǎn)達(dá)了項(xiàng)羽不肯議和的旨意后,，被陳平接到館舍，以諸侯之禮款待,，設(shè)下了豐盛的筵席,。尚未開席，陳平便向楚使打聽范增的情況,，而只字不提項(xiàng)羽,。使者說：“我受項(xiàng)王之命出使，并非受亞父派遣,�,！瓣惼铰勓裕傺b吃驚異常：“你原來是項(xiàng)王派來的！”說完扭頭就走,，并命人撤去筵席和服侍人員,。楚使一人獨(dú)坐館舍，好久不見再有人來,，直到日影西斜,，才有人來送飯，卻是粗茶淡飯,，無一點(diǎn)葷腥不說,，還有一陣臭味,，連酒也是酸的,。楚使氣憤不已，便不告而別,，徑自返回楚營,。受了一通窩囊氣，楚使回營后,，把這段經(jīng)歷添油加醋地向項(xiàng)羽做了匯報(bào),。無意之間，做了一回陳平的反間,。性情暴躁多疑的項(xiàng)羽,，聽了使者的匯報(bào)，不禁勃然大怒,，對(duì)范增產(chǎn)生了懷疑,。此時(shí)，范增還蒙在鼓里,，忠心耿耿為項(xiàng)羽出謀劃策,。見項(xiàng)羽幾天攻城不力，便催促加緊攻城,，并說：“現(xiàn)在劉邦兵困滎陽,，是滅漢的天賜良機(jī)。如不從速?zèng)Q斷,，再次縱虎歸山,，后果將不堪設(shè)想�,！表�(xiàng)羽聽范增指責(zé),，忍不住氣上心頭，便說：“你要我攻滎陽,，我并非不想攻,。只怕是滎陽尚未攻下，我的性命就早被你送掉了�,！� 范增聽后吃驚不小,，心想項(xiàng)羽從未對(duì)自己說過這樣難聽的話，一定是近來聽信了謠言,，竟然懷疑起自己的忠心了,。范增頓時(shí)覺得心寒意冷，便對(duì)項(xiàng)羽說：”現(xiàn)在天下大勢已定,，愿大王好自為之,，千萬不要中了敵人的奸計(jì)。我已年邁無用,，請(qǐng)?jiān)试S我告老還鄉(xiāng)吧,！“說完便頭也不回走出去。隨即,，范增將項(xiàng)羽授給他的歷陽侯印綬派人送還給項(xiàng)羽,，草草收拾行裝離楚營而去�,？蓱z范增,，本來就年老多病，又氣郁于心,，在回家途中便發(fā)病身亡,。范增一死，項(xiàng)羽便如無頭蒼蠅一般,，東碰西撞,，爭霸事業(yè)開始走下坡路。劉邦和項(xiàng)羽,，劉邦得將心,，贏得陳平；項(xiàng)羽失將心,，折損范增,。所謂千軍易得一將難求，失去將心就是失去天下,。企業(yè)高管好比企業(yè)之將,，是品牌賴以長青的關(guān)鍵。因?yàn)楫a(chǎn)品有生命周期,，但品牌可以屹立長存,，關(guān)鍵要有好的謀劃、創(chuàng)新的策略讓品牌永葆生機(jī),，這些都離不開高管,、企業(yè)管理層的戰(zhàn)略決策力和智慧,。最后，我們再回歸一下四面楚歌的一幕,，體會(huì)“民心,、軍心、將心”的作用,。劉邦項(xiàng)羽最后一戰(zhàn)于垓下,，項(xiàng)羽士兵越來越少，糧食也吃沒了,，劉邦的漢軍和韓信,、彭越的軍隊(duì)層圍了好幾層。之后發(fā)生的事,，與軍心,、民心、將心密切相關(guān),，他們決定了項(xiàng)羽的命運(yùn),。軍心不穩(wěn) 夜晚,，聽到漢軍的四周都在唱著楚地的歌謠,，項(xiàng)羽大驚失色地說：“漢軍把楚地都占領(lǐng)了嗎？不然,，是什么原因讓楚人這么多呢,？”項(xiàng)羽就在夜里爬起來，到軍帳中喝酒,�,；叵脒^去，有美麗的虞姬,，受寵愛,，常陪在身邊，有寶馬騅,，常騎在胯下,。而今……于是項(xiàng)羽就慷慨悲歌，自己作詩道：“力能拔山啊豪氣壓倒一世,，天時(shí)不利啊騅馬不馳,。騅馬不馳啊怎么辦，虞姬啊虞姬我該怎樣安置你,！”唱了一遍又一遍,，虞姬也同他一起唱。項(xiàng)羽淚流數(shù)行,，身邊的人也都哭了,，沒有誰能抬起頭來看他,。這種狀態(tài)，大家都抱著必死之心,，即使上天賜予一個(gè)求生窗口,，也有可能視而不見。民心不向后來,，項(xiàng)羽率領(lǐng)八百多人騎兵從南面突出重圍,，縱馬奔逃。天亮的時(shí)候,，漢軍才察覺,，就命令騎兵將領(lǐng)灌嬰率領(lǐng)五千騎兵追擊項(xiàng)羽。項(xiàng)羽渡過淮河,，能跟上項(xiàng)羽的騎兵只有一百多人了,。項(xiàng)羽走到陰陵時(shí)，迷路了,，向一農(nóng)夫問路,，老農(nóng)騙他說：“往左拐�,！表�(xiàng)羽往左走,，就陷入了一片低洼地里，所以又被漢軍追上了,。老農(nóng)為什么要騙項(xiàng)羽,，其關(guān)鍵還是不得民心。將心不存資治通鑒記載,，項(xiàng)羽曾突出重圍來到烏江江畔,，這時(shí)烏江亭長勸項(xiàng)羽趕快渡江，以圖東山再起,、報(bào)仇雪恨,。從這個(gè)角度來看，項(xiàng)羽是有機(jī)會(huì)逃跑的,。可是項(xiàng)羽卻笑著說：“天之亡我,，我何渡為！且籍與江東子弟八千人渡江而西,，今無一人還,，縱江東父兄憐而王我，我何面目見之,！縱彼不言,，籍獨(dú)不愧于心乎！” 此時(shí),，如果有一個(gè)像范增一樣地位的重臣,，能夠陳辭厲害,，點(diǎn)播他留得青山在不愁沒柴燒。也許歷史又會(huì)是另一個(gè)局面,。可是,，當(dāng)時(shí)的項(xiàng)羽，只有自己一個(gè)大將,，連個(gè)參謀都沒有,，剛愎自用的他到死都沒有意識(shí)到自己的錯(cuò)誤。他最后還對(duì)手下騎兵說：“我從起兵打仗到現(xiàn)在已經(jīng)八年了,，親身經(jīng)歷七十余次戰(zhàn)斗,，從沒有失敗過，所以才稱霸天下,。但是今天卻終于被困在這里,，這是上天要我滅亡，不是我用兵打仗的錯(cuò)誤啊”,。殊不知,，失去民心、軍心,、將心,，雖然其“身七十余戰(zhàn)，所當(dāng)者破,，所擊者服”,，但是他沒有體會(huì)到軍隊(duì)是一個(gè)持續(xù)成長的生命體,，戰(zhàn)爭背后的邏輯——養(yǎng)戰(zhàn)與民生,，其關(guān)鍵的根源是三心：民心、軍心和將心,。雖然項(xiàng)羽屢戰(zhàn)屢勝,，漢軍屢戰(zhàn)屢敗，但項(xiàng)羽的楚軍逐漸被消耗,，而漢軍則每次都有成長,。敗了還有成長，這是什么邏輯,？這就是心之所向,。劉邦善用不懂戰(zhàn)爭但以經(jīng)營擅長的蕭何，其能夠“撫百姓,，給餉饋,，不絕糧道”，注重后方建設(shè),。以將心謀民心,，以民心支撐軍心,。反觀項(xiàng)羽，不得將心,，則治軍無方,。行軍打仗主要靠兵威四處索糧掠物，所得不多又失民心,，自然不能持久,。此外，項(xiàng)羽的楚軍具備極強(qiáng)的破壞性,，戰(zhàn)斗力雖強(qiáng),，但有焚殺劫掠惡習(xí)，他們曾制造了坑殺秦軍降卒,、攻城后焚燒洗劫一類暴行,。因此，項(xiàng)羽在關(guān)中不敢久留,，是因當(dāng)?shù)匕傩諏?duì)他恨之人骨,。相反，初到關(guān)中便“約法三章”的劉邦卻贏得了威望,。所以,，為什么一個(gè)是“力拔山兮氣蓋世”的英雄輸給了一個(gè)是“文不知詩書，武不能陣戰(zhàn)”的市井之徒,。而且頗為戲劇的是,，楚漢之爭，劉邦只打贏了唯一一場,，也是最后一場,，恰恰項(xiàng)羽只輸了這一場。最后連項(xiàng)羽都不相信,，其最后自嘆是“此天之亡我,，非戰(zhàn)之罪也”，表達(dá)的意思是,，這是天命,，而不是戰(zhàn)敗。就這一句話,，彰顯出項(xiàng)羽到死都沒能夠領(lǐng)悟明智,，把愚蠢帶進(jìn)了另一個(gè)世界。項(xiàng)羽自己沒有想清楚的是,，有了三心之所向,，劉邦．每次戰(zhàn)役都沒有能戰(zhàn)勝對(duì)手，但是隨著戰(zhàn)爭的進(jìn)行,，不僅能快速恢復(fù)元?dú)�,，�?shí)力也日益增強(qiáng),。相反．項(xiàng)羽能夠從每一場戰(zhàn)役中獲得一些勝利．但是實(shí)力卻愈戰(zhàn)愈衰。最后的結(jié)局是只懂戰(zhàn)爭的項(xiàng)羽輸給了不懂戰(zhàn)爭懂得戰(zhàn)爭背后邏輯的劉邦,。其關(guān)鍵在于項(xiàng)羽失去的恰恰是劉邦收獲的,，民心、軍心和將心,。同樣,，對(duì)于企業(yè)和品牌也是一樣，如果你只懂商業(yè),，就商業(yè)談商業(yè),，忽略背后的邏輯，企業(yè)或品牌背后的三個(gè)心,，顧客心,、員工心和高管心。那么企業(yè)可能會(huì)和西楚霸王項(xiàng)羽統(tǒng)帥的楚軍一樣,，取得一個(gè)又一個(gè)勝利,，但這是一種消耗的勝利，最后終將走向一敗,。; 個(gè)人分類: 品牌,、營銷、企業(yè)文化咨詢實(shí)戰(zhàn)案例|838 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

帶著效率去讀書: 熱度 9 榮振環(huán) 2013-2-4 10:01; 帶著效率去讀書 —— 如何快速閱讀一本書作者：榮振環(huán) 和企業(yè)老板們聊天,，我總喜歡向他們推薦一些書籍,。他們總和我講，沒有時(shí)間閱讀,。正如《杠桿閱讀術(shù)》中強(qiáng)調(diào),，很多人都會(huì)說，我也知道閱讀很重要,，但我沒有時(shí)間閱讀,。而書的作者的回答是：因?yàn)闆]有讀書，所有才沒有時(shí)間,。作者認(rèn)為，讀書和不讀書就是“不勞而獲”和“辛勞而獲”之間的差異,。讀書可以快速把別人辛苦研究得到的成果吸納掌握,，進(jìn)而指導(dǎo)你走向成功。這叫做“不勞而獲”,；而“辛勞而獲”是指你每次都從零起步,，依靠自己的努力達(dá)成結(jié)果。歌德有句名言：善加利用時(shí)間,，才會(huì)有充裕的時(shí)間,。林肯有句名言：某個(gè)人獲得卓越的成功,，表示別人也可以同樣成功。如果你仔細(xì)思考兩句名言,，其實(shí)與一個(gè)行為密切相關(guān),，就是讀書。人家三年研究成果,，你三個(gè)小時(shí)學(xué)會(huì),，這是不是善用時(shí)間？人家苦心獲得的成功技巧,，你可以通過學(xué)習(xí)得到,，這是不是快速取得成功？書中作者提到,，他 1 年讀 400 多本書籍,。我以前寫過一篇文章，提到《一年讀上百本書的秘密》,，文章分享了我個(gè)人讀書的技巧,，有很多朋友看后覺得受益匪淺，當(dāng)然,，也有些朋友認(rèn)為很可笑,。在他們看來，宣揚(yáng)一年讀書百部的人很可笑,。他們的邏輯很簡單,，自己看一部書需要很多天，你一年讀上百本書,，什么邏輯,。我當(dāng)時(shí)也沒有爭辯，無論你認(rèn)為什么是對(duì)的,，你都是對(duì)的,。正向一個(gè)井底之蛙認(rèn)為天空就如井蓋那樣大一樣。我沒有辦法改變你的主觀世界,。我只告訴哪些愿意接受正確理念的人,。好了，言歸正傳,，繼續(xù)說書,。作者提到，讀書不單單是讀書,，而是一種經(jīng)濟(jì)行為——投資活動(dòng),。但這種投資活動(dòng)只有在你讀書之后，能夠?qū)械闹R(shí)進(jìn)行有效的應(yīng)用才能得到倍增的回報(bào)。讀書是一種自我投資,，而且沒有比這更劃算的,。從時(shí)間的角度，上天對(duì)我們?nèi)祟惷總€(gè)人都是平等的,，不管是誰,，一天都是二十四小時(shí)。但最終的結(jié)果上卻是不平等的,，原因是所在是有些人在有限的時(shí)間內(nèi)沒有下功夫或者下功夫不得要領(lǐng),，無法提升效益，盡管可能也是每天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),，但沒有時(shí)間閱讀,，沒有精力更沒有閱讀的能力。閱讀還需要能力,？沒錯(cuò),！以筆者實(shí)踐和觀察來看，確實(shí)需要能力,。下面我結(jié)合本書的感覺談一下怎么提升讀書的能力,。我分為意識(shí)篇和方法篇。一,、意識(shí)篇 1 讀書要求知若渴喬布斯有句名言： stay hungry stay foolish （求知若饑,，虛心若愚），你對(duì)待知識(shí)得像吸水的海綿,，才能具備每日啃書的狀態(tài),。換句話講，這種能力首先要上升到意識(shí)形態(tài),，你必須喜歡書,，養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣。這種喜歡和閱讀習(xí)慣的養(yǎng)成一定復(fù)合馬斯洛的需求理論,，最高一級(jí)是自我實(shí)現(xiàn),，你要能夠看到自己閱讀之后帶去的變化，洞察閱讀是最快速取得變化,、提升能力的投資,。我們要意識(shí)到，學(xué)習(xí)某個(gè)成功人士的作法,，再加上自己獨(dú)具一格的應(yīng)用法,，是走向成功的捷徑，因?yàn)槟悴⒉恍枰褧r(shí)間,、體力用在嘗試摸索上，而是能夠把時(shí)間,、勞力用在產(chǎn)生成果的緣由上,。這種基于自我實(shí)現(xiàn)背后的驅(qū)動(dòng)力,，才有可能讓你喜歡讀書，離不開書,。只有你把讀書融入一天的生活作息中,，變成一種習(xí)慣，才可能取得高績效的人生,。 2 莫把讀書交付明天富爸爸作者羅伯特 × 清崎說過,，“人生最有害的詞匯是明天，用這詞匯最多的是窮人,、不成功的人,、不健康的人。他們常說,，明天開始減肥和運(yùn)動(dòng),、明天開始讀書。我從未看過明天,，在我身上只有今天,，今天是勝利者的詞匯，明天是失敗者的借口,�,！� 要記住，沒有讀書時(shí)間的概念,，就老是抽不出時(shí)間讀書,。拿破侖希爾說，不要等待,，沒有所謂的最佳時(shí)候,，就從你現(xiàn)在所在的場所開始，利用自己使用的工具,。如果這樣做,，不就將發(fā)現(xiàn)更好的工具。正如我向你傳遞高效讀書的策略,，但是,，如果你不讀書的話，這個(gè)工具沒有絲毫用處,。 3 讀書是個(gè)人隱性資產(chǎn)的累積剛才我們談到變化以及自我實(shí)現(xiàn),，這種變化是可以感知的。它實(shí)際上源于個(gè)人隱性資產(chǎn)的積累,。人家數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn),，你幾個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)到、領(lǐng)悟到并適當(dāng)應(yīng)用，這價(jià)值一定是書價(jià)的數(shù)百倍甚至上千倍,。一旦你能夠掌握數(shù)百甚至上千本書籍的精華,，你個(gè)人的隱性資產(chǎn)、無形智慧也就得到顯著的提升,，你個(gè)人的價(jià)值和吸引力就會(huì)得到無限放大,。二、方法篇 1 如何選擇所讀的書讀書第一步先選書,，總讀垃圾書,，你就收獲一堆垃圾思想。只有讀有智慧的書才能升華你的智慧,。我記得有句話講,，“除非你改變了交往的人與所讀的書，否則五年后的你與現(xiàn)在一模一樣,，無非是變老一點(diǎn)”,。我認(rèn)為這句話并不完全正確，假如你誤讀了一些書,，不僅你會(huì)變老,，還會(huì)變蠢。所以,，選書很關(guān)鍵,。如果我們在選書時(shí)，明確選書的目的,。那么對(duì)你來說,，選書就不是一件盲目之事，而變成了一個(gè)有體系有規(guī)劃的前奏,。當(dāng)我們決定主題之后,，可以利用類別集中法，一本一本地閱讀,，最終便容易實(shí)現(xiàn)你當(dāng)初選書閱讀的目的,。 2 如何快速閱讀怎么快速閱讀，首當(dāng)其沖就是我剛才提到的,，帶著目的去閱讀,，即尋找問題解決之道，所以不讀多余不重要的地方,，加速了對(duì)重點(diǎn)的把握,。這也是我經(jīng)常講的預(yù)先框式法：在讀書前，先要在心理有個(gè)底,，就是從這本書學(xué)到什么,，這樣一來重點(diǎn)很容易進(jìn)入眼簾,，而且其他沒用的地方就不用去讀，這樣就可以把一本書讀完,。 3 讀書的流程 1）讀書的目的要明確,，看準(zhǔn)該讀的地方和不用讀的地方,； 2）設(shè)定時(shí)間限制,，試內(nèi)容而定，但平均要 1 到 2 個(gè)小時(shí)左右,。讀書前,，先決定數(shù)小時(shí)把書讀完。 3）瀏覽一本書的內(nèi)容,，先粗略翻一下,，把整本書的樣貌入腦海；先把前言,、目錄,、后記等過目一遍，已掌握本書的概略,。 4）開始閱讀,，要分清楚輕重緩急，重要的地方必須熟讀,，其他的地方就略讀和抓住重點(diǎn),，劃線、標(biāo)記,、記錄,、寫感悟等。 4 讀完書的后續(xù)工作好的小說之所以引人入勝,，是因?yàn)樽x者對(duì)主人翁的經(jīng)驗(yàn)宛如感同身受,，同樣要想獲得書中有價(jià)值有用的經(jīng)驗(yàn)和方法就需要有所感悟、有所觸動(dòng)并能夠付諸實(shí)踐,。讀完書后,，不要以為讀完就算了。那樣,，你讀書的效用大大降低,。書讀完后，很容易忘記,，因?yàn)橛袃身?xiàng)工作沒有做,，一是沒有記錄重點(diǎn)；二是沒有后續(xù)工作,。所以,，讀完書后,，靠反復(fù)和實(shí)踐，便可讓自己獲得 100 倍的回報(bào),。其中,，讀書后的實(shí)踐是絕對(duì)必要的事。在讀的過程中,，你可以把劃線做多的地方抽出,，制作成杠桿效益筆記。然后經(jīng)常隨身攜帶筆記,，筆記可用電腦來做,，便于隨時(shí)修改和打印，筆記里,，只要分為題目類,、資訊類、引用文三大類,，就很方便使用,。對(duì)于這些筆記，你一有時(shí)間就要多讀幾遍,�,；旧希x過一遍的書,，除非是非常好看的書,，否則就不用再反復(fù)讀它，讀筆記即可,。最后,，把筆記的內(nèi)容加以實(shí)踐、活用,、逐漸做到能夠直覺反映的程度,，你就內(nèi)化于心了。書中的精華也就變成你的個(gè)人資產(chǎn),，你自己也將在不斷的讀書演練中提升圖書的效率,，成就卓越高價(jià)值的人生。; 個(gè)人分類: 讀書評(píng)論|9191 次閱讀|4 個(gè)評(píng)論

央企如何打造具有特色的企業(yè)文化體系: 熱度 2 榮振環(huán) 2013-1-20 14:34; 央企如何打造具有特色的企業(yè)文化體系作者：榮振環(huán) 曾經(jīng)有一份對(duì)世界 500 強(qiáng)企業(yè)的調(diào)查表明：這些企業(yè)出類拔萃的關(guān)鍵是具有優(yōu)秀的企業(yè)文化,，它們令人矚目的技術(shù)創(chuàng)新,、體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的理念都根植于其優(yōu)秀而獨(dú)特的企業(yè)文化之中,。另外,，美國一些著名的咨詢公司也曾對(duì)世界 500 強(qiáng)進(jìn)行研究，挖掘他們能夠勝出其他公司的根本原因是什么,？他們選取了許多我們耳熟能詳?shù)臉?biāo)桿企業(yè)： GE ,、美孚,、可口可樂、 IBM ,、沃爾瑪?shù)�,，得出的結(jié)論認(rèn)為：這些公司善于給他們的企業(yè)文化注入活力，通過文化長久不衰來保障組織的不斷進(jìn)取,。研究中還發(fā)現(xiàn),，他們的文化最注重四點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、以客戶為中心,、平等對(duì)待員工,、激勵(lì)與創(chuàng)新。正是憑著這四大支柱所形成的企業(yè)文化力,，這些企業(yè)才能夠保持百年不衰。當(dāng)前,，國內(nèi)的大型央企和國企紛紛開展企業(yè)文化建設(shè),，尤其 05 年國資委發(fā)布了《國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)關(guān)于加強(qiáng)中央企業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的指導(dǎo)意見》，目的就是充分發(fā)揮企業(yè)文化的作用,，提高企業(yè)管理水平,、增強(qiáng)核心競爭能力、以促進(jìn)中央企業(yè)改革發(fā)展中的積極作用,。正略鈞策通過對(duì)國內(nèi)外大量優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行研究,，同時(shí)結(jié)合我們長期為央企提供企業(yè)文化咨詢的實(shí)踐，將成熟公司的企業(yè)文化分為理念層,、制度層,、行為層、物質(zhì)層,。簡單來講,，理念層一般包括企業(yè)精神、企業(yè)哲學(xué),、使命,、愿景、核心價(jià)值觀,、經(jīng)營管理理念等,，其中愿景、使命,、價(jià)值觀不可或缺,，否則企業(yè)文化的理念層就不完整；制度層一般包括各種與文化相關(guān)的制度：激勵(lì)制度,、獎(jiǎng)懲制度,、管理制度和保障制度等,；行為層一般指企業(yè)所推崇的行為規(guī)范；物質(zhì)層是指企業(yè)理念層與制度層的物質(zhì)表現(xiàn)載體,，如企業(yè)標(biāo)識(shí),、職工服裝、其他文化形象載體等,。成功的企業(yè)文化一定是通過不同層級(jí),、多元化展現(xiàn)使得文化固化為員工的價(jià)值觀。我們研究發(fā)現(xiàn),，但凡卓越的企業(yè)無一不重視企業(yè)文化建設(shè),。相反國內(nèi)很多央企對(duì)文化還存在誤區(qū)，筆者曾經(jīng)接觸一個(gè)著名央企的高層,，當(dāng)我們聊到企業(yè)文化這個(gè)話題時(shí),，明顯可以感知他在認(rèn)識(shí)上存在偏差。他認(rèn)為文化就是形式主義,、上墻的標(biāo)語和口號(hào),，即使有文化也應(yīng)該是員工根深蒂固的價(jià)值觀，無需專門勞師動(dòng)眾建設(shè)企業(yè)文化,。他尤其看不得文化寫上墻上,、把文化喊在嘴邊亦或是做員工的企業(yè)文化手冊。當(dāng)時(shí),，筆者就和他舉一個(gè)簡單的例子,。被當(dāng)下很多企業(yè)家推崇的日本四大經(jīng)營之圣之一，稻盛和夫,，締造出兩個(gè)世界 500 強(qiáng)企業(yè),， 2010 年在日航危機(jī)時(shí)， 78 歲的老人再度出山,。 424 天,，他讓瀕危的日航浴火重生。稻盛和夫憑什么,？筆者認(rèn)為,，正是其經(jīng)營哲學(xué)、崇尚的價(jià)值觀和文化起到關(guān)鍵性的作用,。這個(gè)文化沒有經(jīng)過建設(shè)嗎,？是自然而然通過幫傳帶傳承的嗎？顯然不是,。 1968 年,，體現(xiàn)稻盛和夫“敬天愛人”、“以心經(jīng)營”思想的員工手冊問世,。 1994 年,，《京瓷哲學(xué)手冊》成為員工人手一本的語錄,，該手冊有效普及了員工文化。兩個(gè)成為世界 500 強(qiáng)的企業(yè),，都是龐大的組織,，沒有文化的體系建設(shè)，光靠自發(fā)形成,，就能完成文化普及,、取得價(jià)值觀的一致認(rèn)同，顯然不現(xiàn)實(shí),。事實(shí)上,，文化只有通過導(dǎo)向性引導(dǎo)和建設(shè)，有效傳播,，才能在一個(gè)大組織完成擴(kuò)散,。從這個(gè)央企高管身上，我們可以看到中國企業(yè)高層管理者對(duì)企業(yè)文化理解存在誤區(qū),。正是基于各種各樣錯(cuò)誤的認(rèn)知,，國內(nèi)很多企業(yè)不具備真正意義的企業(yè)文化，更沒有發(fā)揮出企業(yè)文化的價(jià)值,。我們在給企業(yè)提供企業(yè)文化咨詢過程中經(jīng)常還會(huì)發(fā)現(xiàn)一些普遍問題。企業(yè)在文化建設(shè)上存在的普遍問題 1 ,、有意識(shí),，沒文化企業(yè)在發(fā)展過程中形成了一些粗淺的認(rèn)識(shí)，這種認(rèn)識(shí)是混亂的,，有時(shí)是毫無章法的,，更多依賴企業(yè)老總的主觀意識(shí)，企業(yè)員工集體處于一種意念淡薄狀態(tài),。此時(shí),，企業(yè)文化稍有端倪，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的正向作用有限,，沒有發(fā)揮對(duì)內(nèi)凝聚,，對(duì)外展現(xiàn)風(fēng)貌的作用。 2 ,、有文化,，沒體系有的企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了獨(dú)特的文化,�,？上У氖牵髽I(yè)的文化沒有形成體系,，不夠完整,，可能是有愿景,，沒有使命；或者有使命,，沒有價(jià)值觀,。更重要的是，這種文化沒有形成文字材料,，存在于企業(yè)高層,、核心骨干、老一輩階層頭腦當(dāng)中,，僅能通過“幫傳帶”來延續(xù),。殊不知，沒有文字的強(qiáng)化,，沒有健全的體系,，文化傳遞勢必有衰減，作用力也會(huì)降低,。 3 ,、有體系，沒執(zhí)行有的企業(yè)比較有有趣,，明白企業(yè)文化的構(gòu)成,，也自行研究了很多優(yōu)秀企業(yè)的文化，于是照葫蘆畫瓢,，形成了看上去很美的企業(yè)文化——言辭華麗,，對(duì)仗工整，甚至讀起來都朗朗上口,�,？墒牵@種文化要么放之四海而皆準(zhǔn),，要么是高高在上如空中樓閣,，偏離企業(yè)實(shí)際，不是文化的真實(shí)反映,，體系就變成了花架子,，這種文化起到的唯一作用就是美化墻壁，最終一定是有體系,，沒執(zhí)行或者執(zhí)行效果欠佳,。 4 、有執(zhí)行,，沒效果我們在對(duì)企業(yè)進(jìn)行文化咨詢診斷時(shí),，會(huì)進(jìn)行員工訪談，當(dāng)我們問到，企業(yè)文化執(zhí)行的效果時(shí),，得到最多的答案是,，我們文體活動(dòng)做得怎么樣，交流活動(dòng)做得如何,，制度規(guī)范落實(shí)效果如何,。看似做了很多工作,，但大家的凝聚力,、對(duì)企業(yè)愿景的認(rèn)知、對(duì)價(jià)值觀的共鳴還是不夠,，最終往往看上去轟轟烈烈,，實(shí)際上做了等于白做，典型的“有執(zhí)行,，沒效果”,。其根本原因在于執(zhí)行不正確，不得要領(lǐng)和章法,，沒有經(jīng)過有效規(guī)劃的執(zhí)行,，就如同矢量不一致一樣，左右折中,，與企業(yè)預(yù)期偏差較大,。這是企業(yè)在文化建設(shè)過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題。而在我們管理咨詢實(shí)踐中,，遇到最多的是第二種,，“有文化，沒有體系”,。作為央企，多數(shù)都有悠久的歷史,，其中很多企業(yè)都非常優(yōu)秀,，在行業(yè)內(nèi)發(fā)展速度十分迅猛，以至于文化跟不上企業(yè)的發(fā)展速度,。有些銷售額上百億的企業(yè),，公司網(wǎng)站企業(yè)文化居然是大批量的文體活動(dòng)。文化體系建設(shè)的疏漏可想而知,，直接把文化體系中的理念體系給忽略了,。我們在給企業(yè)提供企業(yè)文化咨詢時(shí)曾重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)理念層的重要性。沒有正確的使命,、愿景,、價(jià)值觀，企業(yè)文化不僅毫無意義，還會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用,。愿景是什么,？簡單來講就是渴望成為什么樣的企業(yè)！使命就是回答：我們的目標(biāo)客戶是哪些,？它們的需求是什么,？價(jià)值觀就是我們在追求目標(biāo)時(shí)遵循何種準(zhǔn)則！如果語言在凝練一點(diǎn)：愿景是生存理想,，使命是生存意義,，價(jià)值觀是生存原則。多數(shù)企業(yè)或多或少都有企業(yè)文化,，但這種文化沒有經(jīng)過梳理,，只是創(chuàng)始人文化或者老板文化，存在于一些老員工心中,，沒有形成書面的,、系統(tǒng)的、可供傳播發(fā)揚(yáng)的文化體系,。長期以往單靠無意識(shí)的“幫傳帶”式的文化自發(fā)傳承方式,，最終文化會(huì)漸漸衰減，發(fā)揮的作用力一定會(huì)受到限制,。所以,，要想真正發(fā)揮企業(yè)文化的作用，就一定要形成一個(gè)文化體系,，保證文化通過理念層,、制度層、行為層,、物質(zhì)層來展現(xiàn),，同時(shí)促進(jìn)文化的傳播和發(fā)揚(yáng)，在主動(dòng)的文化建設(shè)過程中,，不斷吸收和汲取適合企業(yè)自身的優(yōu)秀文化,，剔除不良文化，最終用文化來鞏固自己的人力資源,，來配合企業(yè)戰(zhàn)略的推進(jìn),。如何打造具高效而具有特色的企業(yè)文化體系怎么來打造具有特色的文化體系，筆者以中國鐵物為例,，從四個(gè)方面來談文化的建設(shè),。 1 、理念層要有好的文化結(jié)構(gòu) 有一句話講,，沒有永遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢,，只有不斷創(chuàng)新的文化優(yōu)勢可持續(xù)。文化管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的最高境界，現(xiàn)代企業(yè)最高層次的競爭是文化的競爭,，優(yōu)秀的公司人力資源管理,，文化將發(fā)揮更大的作用。中鐵物資是以商貿(mào),、物流為主,，發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)，服務(wù)鐵路,，面向社會(huì)的大型集團(tuán)化企業(yè),，為了適應(yīng)國際化發(fā)展要求和總公司發(fā)展戰(zhàn)略，以及更加適合股份公司發(fā)展,，需要有新的文化體系與企業(yè)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略相匹配,。面對(duì)市場環(huán)境的變化及戰(zhàn)略、管理的變化,，中鐵物資意識(shí)到應(yīng)該構(gòu)建“一個(gè)中鐵物資”的企業(yè)文化體系,，以統(tǒng)一的文化體系引領(lǐng)和指導(dǎo)公司理念和員工行為，以此適應(yīng)新戰(zhàn)略的文化訴求和團(tuán)隊(duì)建設(shè),，打造行業(yè)領(lǐng)先,、國際知名的大型企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)過重新梳理后,，中國鐵物的企業(yè)文化架構(gòu)可以概括為“一二三四”,，即一個(gè)核心、二大基點(diǎn),、三項(xiàng)準(zhǔn)則,、四條理念。一個(gè)核心：指“一個(gè)中國鐵物”,，即“ ONE CRM” ,。這是企業(yè)文化發(fā)展的戰(zhàn)略核心。它代表著統(tǒng)一的價(jià)值理念,、發(fā)展目標(biāo),、行為準(zhǔn)則和品牌形象。這樣,，在“一個(gè)中國鐵物”企業(yè)文化指導(dǎo)下，便于中國鐵物在業(yè)務(wù),、組織和人員等多方面成為了統(tǒng)一的整體,，形成強(qiáng)大的合力，促進(jìn)公司向戰(zhàn)略目標(biāo)不斷努力,。兩大基點(diǎn)：中國鐵物的企業(yè)使命和愿景,。使命表述為“溝通產(chǎn)需，創(chuàng)造價(jià)值”。其中“溝通產(chǎn)需”主要是指,，中國鐵物具有連接生產(chǎn)與消費(fèi)是商貿(mào)物流企業(yè)的天然責(zé)任,；“創(chuàng)造價(jià)值”是指，中國鐵物努力在互惠互利和雙贏中不斷提高市場競爭能力,，為社會(huì),、客戶、股東,、員工以及戰(zhàn)略合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值,，實(shí)現(xiàn)相關(guān)利益各方的共同發(fā)展。愿景表述為“以鐵路產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)為核心,，以鋼鐵產(chǎn)業(yè)服務(wù)為重點(diǎn),，打造行業(yè)領(lǐng)先、國際知名的大型企業(yè)集團(tuán)”,。這個(gè)愿景告訴員工“企業(yè)的將來是什么”,，是對(duì)企業(yè)未來美好藍(lán)圖的憧憬，是企業(yè)努力追求的理想和抱負(fù),。通過清晰地描述企業(yè)的愿景,，使員工能夠產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的感召力量，從而激發(fā)每個(gè)人的強(qiáng)大凝聚力和向心力,。三項(xiàng)準(zhǔn)則：中國鐵物的核心價(jià)值觀是由三項(xiàng)準(zhǔn)則構(gòu)成,，即：誠信、創(chuàng)新,、共贏,。因?yàn)楹诵膬r(jià)值觀是指企業(yè)在發(fā)展中遵循的最基本信念和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)對(duì)自身存在和發(fā)展的意義,、對(duì)企業(yè)目的,、對(duì)企業(yè)員工和顧客的態(tài)度等問題的基本觀點(diǎn)，以及評(píng)判企業(yè)和員工行為的標(biāo)準(zhǔn),。企業(yè)通過價(jià)值觀告訴員工“我們應(yīng)該怎么做”或者“什么對(duì)我們才是最重要的”,。既然是最為重要的，核心價(jià)值觀就不易太多,，很多企業(yè)核心價(jià)值觀貪大求全,，生怕遺漏，結(jié)果要求的越多,，得到反而越少,。中國鐵物在最終甄選核心價(jià)值觀時(shí)也經(jīng)歷一個(gè)比較糾結(jié)的過程，但最終還是確定了這三個(gè)詞,。其中,，“誠信”講究誠以立身,，信以聚業(yè)，誠實(shí)守信和遵紀(jì)守法不僅是中國鐵物長久以來最基本的價(jià)值取向,，也是中國鐵物贏得一個(gè)又一個(gè)成功的重要保障,；創(chuàng)新是中國鐵物追求卓越的重要因素；共贏是中國鐵物發(fā)展的最終目標(biāo),，也是中國鐵物作為央企社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn),。四條理念：中國鐵物的四條工作理念，管理理念是企業(yè)通過對(duì)內(nèi)部管理過程的理性思考而形成的觀點(diǎn)和方法,，中國鐵物表述為“事成于規(guī),，業(yè)精于策”；經(jīng)營理念是經(jīng)營理念是企業(yè)追求績效的根據(jù),，是顧客,、競爭者以及職工價(jià)值觀與正確經(jīng)營行為的確認(rèn)，是對(duì)如何開展經(jīng)營的哲學(xué)思考,，中國鐵物的經(jīng)營理念表述為“聚內(nèi)外資源,，筑長青基業(yè)”；人才理念是企業(yè)關(guān)于人才工作的基本哲學(xué)認(rèn)識(shí),，是謀求人力資本競爭優(yōu)勢指導(dǎo)思想和價(jià)值觀念,。中國鐵物的人才理念是“事業(yè)造就人才，人才成就偉業(yè)”,；服務(wù)理念是企業(yè)對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)以及如何做好服務(wù)的哲學(xué)思考,。中國鐵物的服務(wù)理念是“滿足客戶期望，贏得客戶信賴”,。通過一二三四這個(gè)文化架構(gòu),，中國鐵物的文化體系簡單明了，非常清晰,。有了清晰的架構(gòu)統(tǒng)領(lǐng),，就容易把人們認(rèn)為是“虛”的東西變得觸手可及，能夠變成所有員工的共識(shí),。眾所周知,，公司的企業(yè)文化如果沒有形成凝聚力，或者說公司的企業(yè)文化沒能有效地取得員工上下的認(rèn)同,，企業(yè)就沒有競爭力,。 2 、制度層要有合理的安排制度層主要包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制,、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和企業(yè)管理制度三個(gè)方面,。企業(yè)制度文化是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)對(duì)員工的行為給與一定限制的文化，它具有共性和強(qiáng)有力的行為規(guī)范的要求,。它規(guī)范著企業(yè)的每一個(gè)人,。企業(yè)工藝操作流程、廠紀(jì)廠規(guī),、經(jīng)濟(jì)責(zé)任制,、考核獎(jiǎng)懲等都是企業(yè)制度文化的內(nèi)容�,！� 為了保障文化的有效落地,，中國鐵物成立了中國鐵物企業(yè)文化的管理機(jī)構(gòu)，包括企業(yè)文化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組和企業(yè)文化部,。企業(yè)文化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組是中國鐵物企業(yè)文化建設(shè)的決策機(jī)構(gòu),，由公司黨委書記任組長。我們常強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化建設(shè)是一把手工程,，沒有高層的足夠重視和至上而下的推動(dòng),，企業(yè)文化建設(shè)很容易執(zhí)行不力或半途而廢。企業(yè)文化部是公司企業(yè)文化管理的執(zhí)行機(jī)構(gòu),，這兩個(gè)管理機(jī)構(gòu)都設(shè)定了清晰的職責(zé),，針對(duì)理念管理、制度管理,、形象管理和實(shí)施管理做出了明確的安排,，最終通過制度為文化的建設(shè)和管理保駕護(hù)航。 3 ,、物質(zhì)層要有符合文化的表達(dá) 物質(zhì)層是產(chǎn)品和各種物質(zhì)設(shè)施等構(gòu)成的器物文化,，是一種以物質(zhì)形態(tài)加以表現(xiàn)的表層文化。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成果,，是物質(zhì)文化的首要內(nèi)容,；其次企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境、企業(yè)容貌,、企業(yè)建筑,、企業(yè)廣告、產(chǎn)品包裝與設(shè)計(jì)等也構(gòu)成企業(yè)物質(zhì)文化的重要內(nèi)容,。我們以品牌標(biāo)識(shí)為例,，很多央企都有自身的品牌標(biāo)識(shí)，然而在進(jìn)行新的文化建設(shè)時(shí),，沒有較好考慮視覺識(shí)別系統(tǒng)與新文化之間的關(guān)聯(lián),，造成了文化是文化，品牌是品牌,，二者缺乏相互助力的關(guān)聯(lián),。中國鐵物充分意識(shí)到這一點(diǎn)，他們在文化建設(shè)過程中,，規(guī)范并且頒布了中國鐵物視覺識(shí)別系統(tǒng),。在新的標(biāo)志中,，有效表達(dá)了新文化的特色。醒目的 M 造型體現(xiàn)了公司的行業(yè)屬性,，展示了公司專注于商貿(mào)物流,，以服務(wù)鐵路、服務(wù)社會(huì)為己任的企業(yè)形象,。兩道相互輝映的弧線體現(xiàn)了溝通互動(dòng)的視覺形象,，象征著公司各子公司之間、公司與客戶之間的交流互動(dòng),，合作雙贏,；橢圓形餅圖體現(xiàn)了公司國際化的發(fā)展目標(biāo)，也體現(xiàn)了價(jià)值的概念,，寓意公司溝通產(chǎn)需,、創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)使命。這樣品牌標(biāo)識(shí)就和企業(yè)新的文化緊密結(jié)合起來,。 4 ,、行為層要有好的文化語言行為層文化是指員工在生產(chǎn)經(jīng)營及學(xué)習(xí)娛樂活動(dòng)中產(chǎn)生的活動(dòng)文化，指企業(yè)經(jīng)營,、教育宣傳,、人際關(guān)系活動(dòng)、文娛體育活動(dòng)中產(chǎn)生的文化現(xiàn)象,。它表現(xiàn)在企業(yè)的方方面面,，最終的落腳點(diǎn)是員工的行為，而行為最終又影響企業(yè)長期競爭力的打造和績效的實(shí)現(xiàn),。為了實(shí)現(xiàn)文化的有效根植,。中國鐵物頒布的員工規(guī)范手冊。當(dāng)然,，既然是員工規(guī)范,，最核心的關(guān)鍵是員工得記得住，記不住也就難以規(guī)范,。為此,，中國鐵物在規(guī)范編寫過程中，結(jié)合實(shí)際設(shè)計(jì)了便于記憶的文化語言,。比如高級(jí)管理人員的“五重”：重責(zé)任,，重創(chuàng)新，重績效,，重公正,，重表率；中層管理人員的 “五善”：善管理,，善執(zhí)行,，善指導(dǎo),，善開拓，善協(xié)調(diào),；一般管理人員的 “五講”：講操守,，講落實(shí)，講成效,，講合作，講學(xué)習(xí),；一般員工的 “五心”：堅(jiān)守崗位要專心,，遵章守紀(jì)要銘心，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)要用心,，服務(wù)客戶要盡心,，同事互助要熱心。這樣全體員工就有了個(gè)性化匹配的導(dǎo)向性行為規(guī)范,，以保證文化成果在整個(gè)組織中得到高效發(fā)揚(yáng),。總之，一個(gè)公司的企業(yè)文化是企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力的重要源泉,，也是企業(yè)向社會(huì)展示自己的精神風(fēng)貌,，并以優(yōu)良的企業(yè)精神影響社會(huì)的重要途徑。企業(yè)文化學(xué)的奠基人勞倫斯·米勒說過：誰擁有文化優(yōu)勢,，誰就擁有競爭優(yōu)勢,、效益優(yōu)勢和發(fā)展優(yōu)勢。當(dāng)然,，這種文化優(yōu)勢必須要能夠展現(xiàn)企業(yè)的特色,。從中國鐵物身上，我們看到了其在文化建設(shè)過程中的獨(dú)特思路,，以好的文化結(jié)構(gòu)形成統(tǒng)領(lǐng),，以匹配的制度形成執(zhí)行保障，以好的物化傳遞新文化,，以易于接受的文化語言規(guī)范員工的行為,，最終形成了具有中鐵物特色并易于根植的文化體系。; 個(gè)人分類: 品牌,、營銷,、企業(yè)文化咨詢實(shí)戰(zhàn)案例|13493 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2012，中國酒業(yè)的方舟在哪里: 劉飛洲 2013-1-7 13:35; 新近上映的電影《王的盛宴》的開篇最有趣的大概應(yīng)是劉燁飾演的劉邦 “ 噩夢啊,，噩夢 ” 這樣的呻吟里跳出來的字幕。如果用二個(gè)字來形容 2012 年中國酒業(yè)從業(yè)者的心情,，那一定是“噩夢”二字,；如果用兩個(gè)字來形容 2012 年中國酒業(yè)的關(guān)鍵詞,，那一定是“危機(jī)”二字。 2012 年的中國酒業(yè),，如同打開了 “ 潘多拉的盒子 ” ,，危機(jī)一個(gè)接著一個(gè)，先是年初茅臺(tái)酒在全國兩會(huì)上成為眾矢之的,，接著國務(wù)院出臺(tái)限制三公消費(fèi)禁令,，隨后中國白酒業(yè)接連曝出收購散裝酒事件、食用酒精勾兌事件以及茅臺(tái)社會(huì)庫存高達(dá) 2 萬噸的新聞,，特別是臨近年底曝出的塑化劑局中局,，更是如同壓垮駱駝的最后一根稻草，讓整個(gè)白酒業(yè)感受到一股冬天里的蕭殺之氣,。在危機(jī)頻發(fā)的同時(shí),，一場靜悄悄的消費(fèi)革命也在發(fā)生，社會(huì)化的生活方式,、電商渠道的崛起,、消費(fèi)者對(duì)食品安全的高度關(guān)注并愿意為食品安全買單、團(tuán)購正逐漸淪落為紅海,。急劇變化的外部環(huán)境,，使企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢快速轉(zhuǎn)換，原有的優(yōu)勢正在逐漸演變成為企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境的沉重包袱,。一個(gè)接一個(gè)的危機(jī)如同一連串的火山,、地震和海嘯，強(qiáng)烈沖擊著中國酒類市場的市場秩序和競爭格局,，天下板蕩的酷烈競爭和詭譎動(dòng)蕩的市場風(fēng)云,，使大大小小的酒類經(jīng)營企業(yè)相繼陷入了困惑、迷茫和焦慮之中,。打造方舟《 2012 》是一部關(guān)于全球毀滅的災(zāi)難電影,，它講述在 2012 年世界末日到來時(shí)，主人公以及世界各國人民通過制造方舟掙扎求生的經(jīng)歷,。根據(jù)瑪雅預(yù)言的說法,， 2012 年 12 月 21 日是世界的末日。筆者以為,， 2012 年,，在危機(jī)的沖擊下，中國的酒業(yè)要打造屬于自己的方舟,，在脫困療傷的同時(shí),，應(yīng)加速培育二大核心能力，做好品牌轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品整合和模式升級(jí)的工作,。一,、培育企業(yè)的二大核心能力 1. 強(qiáng)化企業(yè)對(duì)環(huán)境的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略應(yīng)變力：白酒企業(yè)屬于傳統(tǒng)的快消品業(yè)，企業(yè)在激烈的市場競爭中普遍磨煉出較好的執(zhí)行力,，但企業(yè)的整體戰(zhàn)略應(yīng)變力不足,，企業(yè)普遍對(duì)外部環(huán)境的變化不敏感，方向看不清,，資源配置隨意,。在社會(huì)化時(shí)代，環(huán)境的變化呈加速趨勢,，企業(yè)需要對(duì)新方向,、新模式保持高度關(guān)注，并通過及時(shí)投入人力物力和財(cái)力等方式來參與新趨勢的演變進(jìn)程,，在主動(dòng)參與這個(gè)趨勢演變的進(jìn)程中，企業(yè)要做好隨時(shí)革自己命的思想準(zhǔn)備,，敢于放棄自己原來賴以成功的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)模式,，及時(shí)切入新的市場增長點(diǎn)、進(jìn)入新的市場藍(lán)海,。 2. 提升企業(yè)的危機(jī)公關(guān)能力：社會(huì)化時(shí)代,，信息高度透明，全新的,、社會(huì)化的消費(fèi)方式,，使企業(yè)隨時(shí)處在危機(jī)之中，稍有不慎,，就有可能釀成一次重大的經(jīng)營危機(jī),。因此，企業(yè)修煉自己的危機(jī)公關(guān)能力,，提升自己的危機(jī)公關(guān)水平,，在出現(xiàn)危機(jī)時(shí)能化危為機(jī)就顯得尤為重要。在白酒企業(yè)遭遇的所有危機(jī)中,，唯獨(dú)食品安全危機(jī)最為致命,，企業(yè)應(yīng)予以高度關(guān)注和重視，從源頭上加以控制,。二,、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑 2012 年接連不斷的危機(jī)實(shí)際上是中國酒業(yè)長期以來粗放、掠奪式野蠻增長的折射,，說明中國酒類企業(yè)原來的經(jīng)營模式已經(jīng)走到了盡頭,，需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。然而，轉(zhuǎn)型升級(jí)是一個(gè)漫長,、痛苦的過程,，需要企業(yè)放棄自身熟悉的打法和傳統(tǒng)經(jīng)營模式，這樣就注定了只有少數(shù)企業(yè)才能轉(zhuǎn)型升級(jí)成功,，正是在這個(gè)此消彼長的過程中,，孕育著中國酒業(yè)的新勢力，并將逐步完成中國酒業(yè)的洗牌,。為此,，企業(yè)可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。 1. 品牌轉(zhuǎn)型：隨著中國經(jīng)濟(jì)加快轉(zhuǎn)型,，逐漸擺脫投資依賴,，高端白酒的消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力面臨減弱，企業(yè)應(yīng)結(jié)合外部環(huán)境的變化,，重新定位目標(biāo)顧客群,，重塑品牌的差異化價(jià)值主張，以社會(huì)化的方式與目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行溝通,。 2. 產(chǎn)品整合：結(jié)合中國橄欖型的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和品牌的全新定位,，企業(yè)應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新整合，逐步壯大中端和次高端的產(chǎn)品線,，重新設(shè)定產(chǎn)品的價(jià)格體系,。 3. 模式升級(jí) ：包括制訂企業(yè)的社會(huì)化戰(zhàn)略、調(diào)整目標(biāo)市場和銷售區(qū)域,、按照消費(fèi)者新的購物路徑重新整合銷售渠道,、在營銷過程中更加關(guān)注食品安全、更加重視消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)和價(jià)值傳遞,。被誤讀的瑪雅預(yù)言實(shí)際上,，瑪雅預(yù)言中關(guān)于 2012 年 12 月 21 日是世界末日的說法是一種被誤解的說法。那一天是瑪雅歷法中重新計(jì)時(shí)的 “ 零天 ” ,，表示一個(gè)輪回結(jié)束,，一個(gè)新的時(shí)代的開始，而并非指世界末日,。對(duì)中國酒業(yè)來說,，經(jīng)過 2012 年一連串危機(jī)的洗禮，中國酒業(yè)將進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代,，一批企業(yè)將繼續(xù)壯大,，并逐步國際化；部分企業(yè)則將逐步從市場上消退,；市場將更加健康有序,，產(chǎn)品的品質(zhì)將會(huì)有質(zhì)的提高,。話說回來，對(duì)中國酒業(yè)來說,，即使 2012 年 12 月 21 日真是世界末日又怎么樣呢,，在生死攸關(guān)的時(shí)刻，一些偉大的企業(yè)將脫穎而出,，而一些狹隘,、落后的企業(yè)將無所遁形。電影《 2012 》啟示我們：當(dāng)千千萬萬個(gè)生靈通過各種方法來到諾亞方舟制造基地之時(shí),，諾亞方舟有限的容納數(shù)量引發(fā)了前所未有的恐慌,。最終，僅存的人們用互愛和對(duì)生命的尊重渡過了難關(guān),。（劉飛洲,，原載中酒協(xié)會(huì)刊·酒海導(dǎo)航雜志2012年第12期）; 個(gè)人分類: 行業(yè)寫真|2350 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-24 08:16 , Processed in 0.061024 second(s), 31 queries .

回頂部

^{<sub id="dbdiw"></sub>}

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 咨詢

相關(guān)帖子

相關(guān)日志