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劉東明老師為中外運(yùn)集團(tuán)高層培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)＋思維課程: 劉東明 2015-12-4 12:22; 劉東明老師為中外運(yùn)集團(tuán)高層培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)＋思維課程小米三年市值突破100億美金,，淘寶5臺服務(wù)器半年利潤翻倍,，樂視15秒賣出一萬臺電視……互聯(lián)網(wǎng)正在重塑每個(gè)行業(yè)。360公司董事長周鴻祎表示： ” 在當(dāng)今時(shí)代,，互聯(lián)網(wǎng)是顛覆一切的力量，互聯(lián)網(wǎng)思維也成為一種全新的價(jià)值觀�,！� 國內(nèi)航空貨運(yùn)代理行業(yè)第一家上市公司，青島中外運(yùn)集運(yùn)特邀清華大學(xué),、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師為企業(yè)高層培訓(xùn)物流業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+思維課程,。物流業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)劉東明老師為中外運(yùn)集團(tuán)高層培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)＋思維課程在近60年時(shí)間里，中國外運(yùn)發(fā)展成為以綜合物流和航運(yùn)為兩大經(jīng)營板塊的國際化大型現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán) ,，是中國最大的國際貨運(yùn)代理公司,、最大的航空貨運(yùn)和國際快件代理公司、第二大船務(wù)代理公司和第三大船公司 ,，中國物流標(biāo)準(zhǔn)委員會審定的,，我國唯一的集團(tuán)整體5A級(中國最高級)綜合服務(wù)型物流企業(yè)。面對互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，中外運(yùn)集團(tuán)特別推出“運(yùn)易通”電子商務(wù)平臺,，為交易方、物流商,、融資方提供在線融資,、線上交易、線下物流電子支付等服務(wù),，解決中小企業(yè)融資難的問題,。為進(jìn)一步開拓更為廣闊的市場,，積極轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng)思維,，特別邀請到清華大學(xué),、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師為企業(yè)高層培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)+思維課程培訓(xùn)，助力企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蝶變。在青島中國外運(yùn)集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)+思維培訓(xùn)課程上劉東明老師根據(jù)中外運(yùn)集運(yùn)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用現(xiàn)狀，傾情講授互聯(lián)網(wǎng)思維,，網(wǎng)融大智慧、傳統(tǒng)企業(yè)如何借力互聯(lián)網(wǎng)思維、傳統(tǒng)企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代該如何開展銷售工作,、互聯(lián)網(wǎng)思維下銷售推廣工作與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合四大模塊內(nèi)容,，深入淺出的講授了如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維改變思想，重整運(yùn)作模式,，順應(yīng)客戶需要,，尋求突破和裂變點(diǎn),。劉東明老師曾為空運(yùn)邦,、日一新,、順豐,、東航、魯南物流電商產(chǎn)業(yè)園大會等物流客戶培訓(xùn),，是清華,、北大網(wǎng)絡(luò)營銷總裁班創(chuàng)始專家，中韓營銷協(xié)會上海教育院常務(wù)院長,、北大電商中心網(wǎng)絡(luò)營銷主任,、上海交大客座教授，中國化肥助劑第一股富邦科技(股票代碼:300387)董事,、互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車第一品牌車發(fā)發(fā)顧問(車發(fā)發(fā)A輪融資3000萬估值3個(gè)億),。復(fù)旦大學(xué)、廈門大學(xué),、武漢大學(xué),、南京大學(xué),、中山大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA、MBA授課專家,，中國第一屆網(wǎng)絡(luò)營銷碩士專業(yè)——北航互聯(lián)網(wǎng)營銷與管理碩士專業(yè)特聘教授,。劉東明老師還擔(dān)任騰訊智慧營銷研究院專家、新浪內(nèi)容營銷獎(jiǎng)評委,、搜狐營銷堂專家,、網(wǎng)易中國汽車數(shù)字營銷總評榜評委,、淘寶創(chuàng)想營銷盛典評委，酒仙網(wǎng)品牌專家顧問團(tuán)顧問,、韓國釜山國際廣告節(jié)弘報(bào)大使,，美國艾菲國際獎(jiǎng)、臺灣金手指獎(jiǎng),、時(shí)報(bào)華文金像獎(jiǎng)（臺灣）,、金鼠標(biāo)獎(jiǎng)、金麥獎(jiǎng),、虎嘯獎(jiǎng),、中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP大賽、中國新媒體節(jié)評委,。中國電子商務(wù)協(xié)會PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心主任,，中國電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程研發(fā)中心主任，中國首席電子商務(wù)官聯(lián)盟聯(lián)合發(fā)起人,、電商中國創(chuàng)始人,。中國互聯(lián)網(wǎng)金融大會顧問、中國市場經(jīng)濟(jì)管理論壇,、中國網(wǎng)絡(luò)營銷大會,、中國電子商務(wù)品牌大會、中國市場經(jīng)濟(jì)管理論壇,、中國服裝大會嘉賓 ,。; 797 次閱讀|0 個(gè)評論

中國白酒面對新生代市場怎么做？: 商道伐謀 2015-11-23 10:12; 營銷策劃專家：中國白酒面對新生代市場怎么做,？有人說限制“三公消費(fèi)”是中國白酒的一場生死劫，筆者認(rèn)為其僅是一根導(dǎo)火索,，只是如果不是新一代中央領(lǐng)導(dǎo)集體的大刀闊斧,，這根導(dǎo)火索燒得不會這么快而已。歸根結(jié)底,，白酒的問題還是市場的問題,，過去二十年，中國白酒企業(yè)紛紛盲目擴(kuò)張,，完全不顧市場的感受,，粗放式的市場運(yùn)營使得白酒泡沫越吹越大，最后終于在斬?cái)唷叭M(fèi)”這一救命稻草之時(shí),，白酒行業(yè)徹底走入低迷,。沒有市場，中國白酒怎么向前走,？沒有抓住新生代消費(fèi)群市場,，中國白酒的千年文化怎么延續(xù)？不做市場的白酒行業(yè)現(xiàn)狀慘不忍睹白酒上市公司 2013 年的業(yè)績表現(xiàn)與 2011 年和 2012 年相比,，呈現(xiàn)出冰火兩重天的局面,。同樣，在資本市場上,，上市公司市值的大幅蒸發(fā)足以顯示出機(jī)構(gòu)投資者開始對白酒板塊的“敬而遠(yuǎn)之”,。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示， 14 家白酒企業(yè)在 2011 年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入 767.9 億元,，平均增幅為 42.84%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤合計(jì)為 247.83 億元,，平均增長率為 82.57%;2012 年， 14 家白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入 1054.6 億元,，平均增長率為 37.04%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤合計(jì) 382.65 億元,，平均增長率為 57.83%;2013 年三季度，白酒企業(yè)的增幅則出現(xiàn)了較大的分化,，僅有貴州茅臺,、青青稞酒和伊力特 3 家企業(yè)的凈利潤同比增長，而其余 10 家企業(yè)的凈利潤出現(xiàn)下滑,。統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家酒企 2013 年三季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入 784.3 億元，同比下降 10.61%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為 279.58 億元,，同比下降 48.92%; 其中,，酒鬼酒、沱牌舍得和水井坊的降幅最大,，凈利潤同比下降 95.56% ,、 97.06% 和 89.10% 。統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家白酒上市公司從年初的總市值 5872.8 億元,，一路狂瀉。截至 12 月 17 日,， 14 家白酒企業(yè)的總市值僅為 3382.45 億元,。也就是說，近一年時(shí)間內(nèi),， 14 家白酒企業(yè)市值蒸發(fā) 2490.35 億元,，亦即蒸發(fā)逾四成。這就是 2013 年中國白酒行業(yè)的生態(tài)數(shù)據(jù),，非常令人震驚,。顯然,，中國白酒行業(yè)的整體低迷并非一個(gè)“三公消費(fèi)”能夠解釋得了的,。筆者長期追蹤中國白酒行業(yè)發(fā)展,，把中國白酒的現(xiàn)狀歸結(jié)為“只做銷售，不做市場”,。在絕大部分白酒品牌背后并沒有堅(jiān)強(qiáng)穩(wěn)定的消費(fèi)群體,，沒有消費(fèi)群也就意味著沒有市場�,？赡芎芏嗳藭|(zhì)疑筆者的觀點(diǎn),，沒有市場，這些年中國白酒企業(yè)怎么成長起來的呢,？靠銷售是中國白酒成長的基礎(chǔ),，也就是筆者在多個(gè)場合提出的“大銷售，小市場”的白酒市場營銷格局,，以至于,，中國白酒出現(xiàn)了新生代消費(fèi)群斷檔的現(xiàn)象，長此以往真不知道 80 后 90 后 00 后的新生代消費(fèi)群會不會再喝白酒,，中國白酒真的要進(jìn)入“國粹”博物館嗎,？在某白酒營銷論壇上，筆者用三個(gè)營銷標(biāo)準(zhǔn)來衡量白酒企業(yè)：即做大格局的市場,、做精細(xì)化的銷售,、做個(gè)性化的執(zhí)行，感慨中國白酒企業(yè)絕大多數(shù)并未做第一第二項(xiàng)事情,，沒市場,，沒精細(xì)運(yùn)營，只做了針對政商軍的個(gè)性化團(tuán)購,，結(jié)果就是白酒市場面臨的如此“悲催”的局面,。白酒粗放式經(jīng)營的慣性需要停下來與其他行業(yè)的情況正好相反，中國白酒所處于的經(jīng)濟(jì)區(qū)域并非中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心區(qū),，雖然成都已經(jīng)被劃為新一線城市之首,，那也是 2013 年的事兒。四川,、貴州,、山東、安徽,、江蘇,、山西、陜西,、河南等是中國白酒的核心省份,，其中兩大省四川和貴州都不是中國的經(jīng)濟(jì)高地，無論在技術(shù),、運(yùn)營,、人才等方面還是在理念,、思維等方面都明顯處于落后的狀態(tài)，其實(shí),，這是白酒行業(yè)專業(yè)人才缺乏,，不得不采取粗放式經(jīng)營的重要原因。就是山東,、江蘇的酒企業(yè)也處于兩省相對落后的區(qū)域,。筆者做了大量的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國白酒在歷史上都系出名門,，然而,，中國白酒在當(dāng)下的中國卻都長于經(jīng)濟(jì)洼地，以至于中國白酒企業(yè)的成長生態(tài)圈極為貧瘠,，觀念落后,、思想保守、操作手法簡單等是白酒企業(yè)的典型描述,。恰好,，在這個(gè)時(shí)期，整個(gè)中國大環(huán)境仍然處于相對落后的狀態(tài)下,，尤其是思想理念上的落后,，給了白酒足夠的市場空間，包括中國傳統(tǒng)的宴請,、禮尚往來,、會議、商務(wù),、政務(wù),、軍務(wù)等的消費(fèi)被空前調(diào)動(dòng)起來，甚至形成了一股完全不顧消費(fèi)價(jià)值的超前消費(fèi)風(fēng)氣,，這為一向“土鱉”的白酒企業(yè)帶來的快速成長的契機(jī),，同時(shí)也為個(gè)別高端白酒品牌帶來了“尊嚴(yán)”，于是一批老白酒名牌和新白酒名牌混雜的市場局面形成,。這時(shí),，就連一個(gè)小經(jīng)銷商也想通過 OEM 的形式淘得一個(gè)五糧液品牌的白酒獨(dú)家運(yùn)營權(quán)，并可以堂而皇之地銷售幾百上千的價(jià)格,。如今,，白酒企業(yè)抬頭一看，“大官人”們白酒不喝了,，人家當(dāng)官也不容易,，喝壞了胃也不是什么好事；新生代消費(fèi)群？他們在拼白酒企業(yè)根本不懂的事情,，他們講究情調(diào),，他們講究營養(yǎng)健康，他們講究粉絲,，他們離不開互聯(lián)網(wǎng),，他們崇尚屌絲文化,，等等,，所有這些，幾乎所有白酒企業(yè)與此都格格不入,。看看 2013 年的白酒企業(yè)的動(dòng)作,，我們就知道，他們還不想拋棄他們的舊衣缽,，更沒有大的舉動(dòng)來做市場,，來做新生代消費(fèi)群的市場，反而一個(gè)個(gè)都看著股市上的數(shù)字縮小了市場投入,。讓我想起了袁岳的話,，上市有什么好？看看那些上市公司的老板,，每天像個(gè)孫子似的盯著股票大盤,，任何風(fēng)吹草動(dòng)，都會令他們心跳加速,。況且,，還有一些有錢的大佬們“孜孜不倦”地把錢投向白酒行業(yè)里，難怪白酒企業(yè)雖然整體下滑,，這些酒企仍然無心真誠面對消費(fèi)者做市場,。娃哈哈的宗老板、聯(lián)想控股的枊傳志,、平安保險(xiǎn)等都不同程度涉足白酒行業(yè),，或許他們會將先進(jìn)的市場運(yùn)營理念帶進(jìn)白酒行業(yè)里來，那也算白酒行業(yè)的幸事,。白酒企業(yè)如何做新生代消費(fèi)群市場,？針對白酒新生代消費(fèi)群的產(chǎn)品創(chuàng)新必須專注于深刻洞察新生代消費(fèi)群的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理,，才能做到創(chuàng)新的有效性和持續(xù)發(fā)展性,。 1 、以消費(fèi)模式改變?yōu)榛A(chǔ)的白酒創(chuàng)新很明顯,，中國白酒的消費(fèi)特征正在發(fā)生改變,，尤其是 70 、 80 、 90 后新生代消費(fèi)群,，他們對于時(shí)尚消費(fèi),、健康飲酒等追求越來越明顯，白酒的傳統(tǒng)消費(fèi)模式,，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費(fèi)模式逐漸淡化,，白酒更加充當(dāng)一種休閑娛樂的輔助飲品，發(fā)揮著聚會聚餐的調(diào)節(jié)劑作用,。這就要求企業(yè)在白酒產(chǎn)品創(chuàng)新上,，把以消費(fèi)模式創(chuàng)新做為主攻方向，以滿足新生代消費(fèi)群白酒消費(fèi)模式的改變,。近期,，在茅臺、五糧液等為代表的醬香型,、濃香型白酒企業(yè)紛紛推出轉(zhuǎn)型之作后,，清香型白酒代表山西汾酒也高調(diào)宣布推出新品杏花村 3 號。汾酒集團(tuán)董事長李秋喜表示,，這標(biāo)志著杏花村品牌啟動(dòng)獨(dú)立運(yùn)作,。汾酒此次推出的杏花村 3 號價(jià)格將定位于中低端，轉(zhuǎn)向時(shí)尚年輕化,，從多方面迎合當(dāng)下年輕人的飲酒特點(diǎn)及習(xí)慣,。杏花村 3 號可以作為配制酒的基酒，可加冰加水,，與可樂,、雪碧、綠茶等飲料勾調(diào),，口味更豐富,。目前先期推出兩個(gè)系列產(chǎn)品，價(jià)格區(qū)間從 100 元到 300 元,。顯然,，過去在白酒中添加冰水、飲料等的行為是會受到酒友的懲罰的,，如今,，卻極有可能把原來白酒消費(fèi)極為不齒的行為演變成主流白酒消費(fèi)模式。 2 ,、以消費(fèi)體驗(yàn)為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新白酒的消費(fèi)體驗(yàn)對于不同的消費(fèi)群體有著不同的結(jié)果,，如今，對于新生代消費(fèi)群來說,，他們對于白酒飲用的消費(fèi)體驗(yàn)需求完全不同于父輩們,。那種對于白酒消費(fèi)的“醉態(tài)”的追求基本上被新生代消費(fèi)群的摒棄，他們更加追求健康飲酒、舒適感受,�,；旧峡梢哉J(rèn)為，白酒消費(fèi)體驗(yàn)正在針對新生代消費(fèi)群做出本質(zhì)的改變,。從中國白酒發(fā)展的歷史來看,，白酒并未建立起強(qiáng)勢的營養(yǎng)文化概念，白酒似乎除了“買醉”之外,，再并無統(tǒng)一概念傳遞給人們,。我們一說到威士忌，大家都知道是“生命之水”,；一說到白蘭地,，就知道它是“葡萄酒的靈魂”,；古俄羅斯文獻(xiàn)中的“伏特加”意為“藥”,；啤酒被譽(yù)為“液體面包”，黃酒譽(yù)稱為“液體蛋糕”,。那么白酒呢,？建立有關(guān)白酒的營養(yǎng)文化概念是白酒遲早要走出的一步，如今,，新生代消費(fèi)人群必然要催生白酒行業(yè)做出邁出這一步的決定,，當(dāng)然，也會面臨著有關(guān)白酒品質(zhì)的變革,，白酒產(chǎn)品創(chuàng)新乃大勢所趨,。白酒的發(fā)展經(jīng)歷了傳統(tǒng)白酒、低度白酒,、純凈酒,、保健酒的演變過程。新世紀(jì),， “ 保健酒 ” 每年 30% 以上的增長率超過了白酒的市場增長率,。勁酒的成功足以說明這種創(chuàng)新所帶來的市場接受度，反酒這道而為之,，在別人“勸酒”的時(shí)候,，勁酒卻叫人們“不要貪杯”，很明確地提出了新消費(fèi)體驗(yàn),。 3 ,、以社會文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新一提到社會文化，就會有人想到中國白酒消費(fèi)者的酒文化,，多數(shù)人認(rèn)為是不健康不科學(xué)的白酒文化,。那么，如今，針對新生代消費(fèi)群,，白酒企業(yè)如何做到以社會文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新呢,？這里面需要有一個(gè)共識，就是白酒文化并不是脫離白酒產(chǎn)品品質(zhì)的,，任何脫離白酒品質(zhì)本身的白酒文化創(chuàng)新都是漂浮的概念性的,，基本無法切實(shí)落地，在白酒轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中,，也將逐漸被淘汰出局,。這里面，筆者可以舉幾個(gè)例子,，如喜文化,、迎賓文化等，雖然都因?yàn)樵?jīng)有企業(yè)在這個(gè)文化上取得過輝煌而受到推崇,，但這并非白酒文化的根基,，白酒文化的長久根基必須建立在白酒品質(zhì)與文化創(chuàng)新的融合上，孤立的白酒文化的存在是虛無的,，長期來看是不可接受的,。基于社會文化層面的白酒創(chuàng)新同樣要基于品質(zhì)的創(chuàng)新，白酒品質(zhì)創(chuàng)新一定要基于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步,，生物技術(shù),、分析技術(shù)的突破，為傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件,。軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院毒物藥物研究所,、三峽大學(xué)與稻花香集團(tuán)傾力合作，進(jìn)行了一系列白酒創(chuàng)新,，在白酒產(chǎn)品研制中,，對人體有副作用的微量成分做“減法”，對有益于人體健康的成分做“加法”,，歷時(shí) 6 年成功研制出稻花香活力型酒,。白酒專家一致認(rèn)為，“稻花香活力型”白酒對構(gòu)建“綠色酒,、營養(yǎng)酒,、文明飲酒、健康飲酒”的和諧酒文化有重要意義,。從稻花香的案例可以看出,，如果僅僅從和諧酒文化方面做訴求，卻不對白酒品質(zhì)做出實(shí)質(zhì)性的改變,，那這種文化的表述只能是一句空話套話,，失去了文化生存了根基和土壤,。 4 、重要的是把白酒針對新生代消費(fèi)市場的創(chuàng)新做進(jìn)消費(fèi)者心里針對新生代消費(fèi)群的白酒創(chuàng)新并不是“黔驢技窮”,，而是有很多方法,，恐怕筆者提出的三點(diǎn)意見只是九牛一毛。這其中關(guān)鍵是白酒企業(yè)要徹底改變觀念,，從思想和思維模式上做一個(gè)徹底的“轉(zhuǎn)型升級”,，這是中國白酒重生的開始。我們相信,，越早覺悟的企業(yè)越容易走向新的成功,，或許是茅臺，或許是五糧液,，或許是勁酒,，或許是宗慶后，或許是枊傳志,，哪一個(gè)品牌把針對新生代消費(fèi)群的市場做好,、做透、做大,，哪一個(gè)品牌就會成為中國白酒未來的翹楚,。營銷策劃專家任立軍對中國白酒仍然信心滿懷,，相信中國白酒的從業(yè)者會從市場中汲取經(jīng)驗(yàn),，讓中國白酒世代流芳。http://www.salemt.com//www.eshennong.com; 1535 次閱讀|0 個(gè)評論

洽洽食品吃小康牛肉醬,，原管理層對賭失敗,，1000萬賭注兌現(xiàn): 陳小龍營銷診斷 2015-4-15 14:03; 2013年8月19日，上市公司洽洽食品高調(diào)收購江蘇小康食品有限公司60%股權(quán),，一年半過去,，在硝煙紛飛的調(diào)味品市場上，小康牛肉醬依然沒有什么大的動(dòng)靜,。直到2015年3月11日,，洽洽食品股份有限公司董事會終于發(fā)布公告透露其中原由,。 “洽康食品在并購后部分大型商超面臨轉(zhuǎn)場的問題，轉(zhuǎn)場周期較長,，導(dǎo)致銷售拓展出現(xiàn)了一定的延緩,；另外，洽康食品經(jīng)營團(tuán)隊(duì)與洽洽食品的銷售渠道的嫁接和集成在部分方面不夠深入,，銷售市場在全國市場鋪開較慢,。” 不到一百字,，已經(jīng)講明了業(yè)績低于預(yù)期的背后重要管理問題： 1,、業(yè)績推進(jìn)缺乏計(jì)劃性和整體協(xié)調(diào)性公司名稱更換之后，在現(xiàn)代零售渠道,，的確存在轉(zhuǎn)場問題,，轉(zhuǎn)場在目前大型賣場里面，需要零售商高層領(lǐng)導(dǎo)簽字,，他們一出差,，就會造成延緩。對于現(xiàn)代零售渠道,，無論洽洽食品還是小康牛肉醬的管理層來說,，絕不是新鮮事物,，但是需要這么漫長的轉(zhuǎn)場，甚至嚴(yán)重影響業(yè)績,，這就說明在管理推進(jìn)過程之中,，沒有協(xié)調(diào)好。 2,、渠道方面過于依賴大型商超部分大型商超轉(zhuǎn)場問題就已經(jīng)影響到小康牛肉醬的“銷售拓展”,，這個(gè)說明產(chǎn)品于這個(gè)渠道是比較依賴的。要知道,，現(xiàn)代零售渠道,，尤其是大型商超,，按目前的銷售趨勢來看，這個(gè)零售渠道已經(jīng)出現(xiàn)業(yè)績下滑，沃爾瑪這樣的國際零售巨頭在中國也著手關(guān)大店,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)社區(qū)店,，因此,，洽康食品經(jīng)營團(tuán)隊(duì)在這一年半的時(shí)間，很可能還是在延續(xù)過往的銷售思路，而沒有在便利店,、社區(qū)店、農(nóng)貿(mào)市場這些渠道發(fā)力,，與之對應(yīng)的,，四川飯掃光、吉香居、仲景香菇醬等,，同樣是瓶裝醬類及醬腌菜類產(chǎn)品,，渠道多元化,，已經(jīng)初見成效。從調(diào)味品的銷售渠道上來看,，調(diào)味品的渠道有6大銷售渠道,，現(xiàn)代零售渠道，只是這6大銷售渠道中“零售渠道”中的一小部分,，只見樹木不見森林的銷售推進(jìn),，當(dāng)然艱難，這背后體現(xiàn)的是洽康公司定位,，可能正處于搖擺期,，是依然定位“小康牛肉醬”或“小康=醬”，還是重新定位“小康=調(diào)味品”或“小康=食品”,，管理層思路沒有清晰化,，因此，體現(xiàn)在決策上,，只能是延續(xù)過往的定位不變,，而這樣的決策，對于一家上市公司的經(jīng)營顯然是危險(xiǎn)的,。 3,、新產(chǎn)品開發(fā)遲緩渠道上的拓展緩慢，通常也會是與產(chǎn)品相匹配的,，洽康團(tuán)隊(duì)沒有在其它調(diào)味品銷售渠道上發(fā)力拓展,，很大原因也是與小康目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相掛鉤的。小康目前沒有多少適合在餐飲渠道,、批發(fā)流通渠道,、傳統(tǒng)零售渠道等渠道里面銷售的產(chǎn)品，而以目前的產(chǎn)品到上述這些渠道里面銷售，可能又會面臨價(jià)格過高造成滯銷的問題,。而事實(shí)上,，即便是調(diào)味醬或辣椒醬類市場，已經(jīng)涌現(xiàn)較多快速成長的品種,。洽康經(jīng)營團(tuán)隊(duì)在“部分大型商超面臨轉(zhuǎn)場的問題,，轉(zhuǎn)場周期較長，導(dǎo)致銷售拓展出現(xiàn)了一定的延緩”的時(shí)候,，就應(yīng)該立即把精力抽到其它渠道之中,，至少會在其它渠道之中推出幾款適合渠道銷售的單品，畢竟時(shí)間已經(jīng)過去一年半了,。韓圣波先生在調(diào)味品行業(yè),，也是一位相當(dāng)優(yōu)秀的經(jīng)營者，當(dāng)初他與洽洽食品進(jìn)行經(jīng)營對賭,，1000萬的賭注對比董明珠和雷軍的1億元豪賭是小了點(diǎn),，但是這種對賭能兌現(xiàn)，遠(yuǎn)非那些說了不算數(shù)的滿嘴跑火車的對賭笑話,。韓圣波先生離開,，自有他美麗的玫瑰園在迎接，而迎接洽康新經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的,，只有春日的寒風(fēng),。附：洽洽食品(002557)關(guān)于《股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議》公告洽洽食品股份有限公司關(guān)于《江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議》的公告本公司及董事會全體成員保證信息披露內(nèi)容的真實(shí)、準(zhǔn)確和完整,，沒有虛假記載,、誤導(dǎo)性陳述或重大遺漏。一,、本次補(bǔ)充協(xié)議簽署的背景 2013年8月19日,，洽洽食品股份有限公司（以下簡稱“公司”或“洽洽食品”）第二屆董事會第十八次會議，以9票贊成,、0票反對,、0票棄權(quán)的結(jié)果通過了《關(guān)于收購江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)的議案》。公司與江蘇小康食品有限公司,、江蘇小康食品有限公司實(shí)際控制人韓圣波先生簽訂了《關(guān)于江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》（以下簡稱“股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議”）,。本次收購?fù)瓿珊螅境钟薪K洽康食品有限公司（以下簡稱“洽康食品”）60%股權(quán),，洽康食品成為公司控股子公司,。詳見公司2013年8月20日披露在巨潮資訊網(wǎng)及《中國證券報(bào)》、《證券時(shí)報(bào)》和《上海證券報(bào)》上的公司《關(guān)于收購江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)的公告》（公告編號：2013-050）,。公司于2013年9月完成了上述股權(quán)收購事項(xiàng)的股權(quán)變更手續(xù),，領(lǐng)取了變更后的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》,。詳見公司2013年9月16日披露在巨潮資訊網(wǎng)及《中國證券報(bào)》,、《證券時(shí)報(bào)》和《上海證券報(bào)》上的公司《關(guān)于收購股權(quán)完成工商變更登記及股權(quán)質(zhì)押的公告》（公告編號：2013-052）,。鑒于洽康食品收購后出現(xiàn)了發(fā)展滯緩的問題，公司（甲方）及洽康食品原股東江蘇小康食品有限公司（乙方）,、江蘇小康食品有限公司實(shí)際控制人韓圣波先生（丙方）決定對上述股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整,，并就此簽署了《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議》(以下簡稱“補(bǔ)充協(xié)議”)。二,、補(bǔ)充協(xié)議的主要內(nèi)容（一）關(guān)于股權(quán)轉(zhuǎn)讓款及其支付截止目前,，甲方已經(jīng)向洽康食品原股東乙方支付第一期、第二期股權(quán)款,，合計(jì)人民幣8,600萬元,，第三期股權(quán)款（人民幣1,000萬元）在業(yè)績對賭未實(shí)現(xiàn)之前，暫存于三方指定的共同設(shè)立的共管賬戶中,；現(xiàn)經(jīng)三方協(xié)商一致,，洽康食品的60%股東權(quán)益價(jià)值由9,600萬元人民幣調(diào)整為8,600萬元人民幣，鑒于公司已經(jīng)向本次補(bǔ)充協(xié)議的轉(zhuǎn)讓方乙方支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款項(xiàng)人民幣8,600萬元,，公司不需要再向轉(zhuǎn)讓方支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款,；三方將存于共管賬戶的第三期1,000萬元股權(quán)款進(jìn)行解除共管，歸還甲方指定的甲方超額募集資金專用賬戶,。（二）原股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中業(yè)績承諾相關(guān)條款均將終止,。（三）江蘇小康食品有限公司實(shí)際控制人韓圣波先生自愿承諾，在持股期間,，不再擔(dān)任洽康食品總經(jīng)理,，不參與日常經(jīng)營管理,，由甲方全面負(fù)責(zé)洽康食品的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng),；在本補(bǔ)充協(xié)議簽訂后,，由甲方對洽康食品的管理人員及組織架構(gòu),、管理制度等進(jìn)行重新調(diào)整,。三,、業(yè)績成長規(guī)劃低于預(yù)期的原因分析及后續(xù)工作安排洽康食品在并購后部分大型商超面臨轉(zhuǎn)場的問題,，轉(zhuǎn)場周期較長,，導(dǎo)致銷售拓展出現(xiàn)了一定的延緩；另外，洽康食品經(jīng)營團(tuán)隊(duì)與洽洽食品的銷售渠道的嫁接和集成在部分方面不夠深入,，銷售市場在全國市場鋪開較慢,。為了更快的促進(jìn)洽康食品銷售業(yè)績提升和產(chǎn)品發(fā)展，更有力的將洽康食品打造成洽洽食品的調(diào)味品及休閑豆制品的產(chǎn)品研究,、投資,、發(fā)展中心，契合公司事業(yè)部改制發(fā)展需要,，更好的將洽洽食品的總部資源,、管理經(jīng)驗(yàn)和銷售模式融合到洽康食品中去，公司與洽康食品原股東經(jīng)過友好協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議,，對業(yè)績對賭部分及經(jīng)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整,，并在后續(xù)開展對洽康食品的銷售模式的集成，更有效的切合洽洽食品的銷售渠道,。四,、公司審批程序及獨(dú)立董事意見公司于2015年3月11日召開的第三屆董事會第九次會議，以7票同意,，0票反對,、0票棄權(quán)，審議通過了公司《關(guān)于收購江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議的議案》,。公司獨(dú)立董事對本次簽署補(bǔ)充協(xié)議事項(xiàng)發(fā)表獨(dú)立意見如下：基于目前洽康食品存在的發(fā)展滯緩問題,，為更好的推動(dòng)洽康食品的業(yè)務(wù)發(fā)展和銷售促進(jìn)，提高公司在醬制品和休閑豆制品的發(fā)展速度,，公司與洽康食品的原股東通過溝通協(xié)商,，簽署補(bǔ)充協(xié)議，對洽康食品的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集成,，調(diào)整收購股權(quán)支付款項(xiàng),，并終止原股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中的業(yè)績對賭部分。簽署該項(xiàng)補(bǔ)充協(xié)議未損害公司及股東的利益,，其決策程序合法,、有效。同意公司簽署該項(xiàng)補(bǔ)充協(xié)議,。五,、保薦機(jī)構(gòu)發(fā)表的核查意見經(jīng)核查，公司保薦機(jī)構(gòu)國元證券股份有限公司認(rèn)為：根據(jù)《證券發(fā)行上市保薦業(yè)務(wù)管理辦法》,、《深圳證券交易所股票上市規(guī)則》,、《深圳交易所上市公司保薦工作指引》、《深圳交易所中小企業(yè)板上市公司規(guī)范運(yùn)作指引》等法律法規(guī),，同意本次1000萬超募資金歸還至超募資金專用賬戶事項(xiàng),。同時(shí),，本保薦機(jī)構(gòu)后續(xù)將持續(xù)關(guān)注洽洽食品募集資金的使用情況，切實(shí)履行保薦機(jī)構(gòu)職責(zé)和義務(wù),。六,、備查文件（一）公司第三屆董事會第九次會議決議；（二）公司第三屆監(jiān)事會第六次會議決議,；（三）公司獨(dú)立董事關(guān)于第三屆董事會第九次會議相關(guān)事項(xiàng)的獨(dú)立意見,；（四）國元證券股份有限公司關(guān)于公司首次公開發(fā)行股票超募資金使用相關(guān) 事項(xiàng)的專項(xiàng)意見。特此公告,。洽洽食品股份有限公司董事會二〇一五年三月十一日注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請掃描二維碼或搜索微信號（ cagochen ）與陳小龍老師交流。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|1352 次閱讀|0 個(gè)評論

政府與企業(yè)：精神戀愛還是“上床”,？: 終端營銷法則 2015-3-24 15:37; 什么是資本社會化？就是除了你自己的錢,，你要不要用別人的錢,？比如，進(jìn)行項(xiàng)目合作就會有別的股東,，別的股東究竟選什么樣的股東,，是國企還是民企，是私人的錢還是上市公司的錢,？公司要上市,，究竟要發(fā)多少股票給別人？等等,。你做生意,，當(dāng)自己的錢不夠的時(shí)候，你就開始找別人,，這時(shí)候這些問題就出現(xiàn)了,。就像人一樣，你一個(gè)人過簡單,，當(dāng)你開始找對象的時(shí)候，所有的問題就都出來了,。只要你開始和人打交道,，就會有故事；只要你的錢和別人的錢碰到一起,，哪怕是稍微碰一碰,，所有的事情就開始不同。在資本社會化時(shí),，你可能碰到三個(gè)方面的問題,。第一方面的問題,，和國企的關(guān)系，也就是你要不要用國有資本的錢,。我有個(gè)朋友跟我說,，千萬別碰國有企業(yè)，忒麻煩,。但是,，也有另外一些人，他們就非要找國企,。我認(rèn)為,，民營企業(yè)和國企的關(guān)系無非涉及三個(gè)方面。一是和政策環(huán)境,、法律的關(guān)系,。國有資本有制度支持，有超經(jīng)濟(jì)特權(quán),。他跟你吵架，制度總是偏向他的,；他占你便宜叫愛你,，你占他便宜叫調(diào)戲，再狠一點(diǎn)兒叫耍流氓,。所以,，你和他發(fā)生關(guān)系，首先就是你不好,。舉個(gè)例子,，我們和一家國企合作一個(gè)項(xiàng)目，80%的活兒是我們干的,。分紅的時(shí)候,，他們提出能不能不按股份分，因?yàn)樗麄円獦I(yè)績,，說將來再想辦法找補(bǔ)給我們。當(dāng)時(shí),，我們的老總說問問他們想怎么分,。最后他們說了個(gè)數(shù)，總之比原來的二八分要多拿走很多,。當(dāng)時(shí)沒有法律文件，他們直接就把錢拿走了,。后來,，等我們要用錢的時(shí)候,，他們又換人了。大家知道,，國企一換人，新來的人就不認(rèn)之前的賬了,。后來他們搞審計(jì),，一審計(jì),，占便宜的事他們就更不提了,。反正我們是吃虧了，這錢就算白給他們了,。這就是制度的不公平,，國企有超經(jīng)濟(jì)特權(quán)。在股改以前，中國證監(jiān)會還有一個(gè)潛規(guī)則：你買國企的股份，如果是虧損企業(yè)，要按凈資產(chǎn)上浮15%,，他才敢批準(zhǔn),，因?yàn)樗路稿e(cuò)誤；如果是贏利企業(yè),，大概要上浮30%,，他才能批。我們買了一家國企的股份,，為了獲批,，在那兒放了四年多,，也不敢把它做大，因?yàn)樽龃笠院�,，還沒等批又漲價(jià)了。所以，目前在中國,，民企和政府、公家做買賣的制度性安排肯定是不公平的,。在這種情況下,，你不要認(rèn)為你可以和他打官司，永遠(yuǎn)不可能,。二是和政治家的關(guān)系,。國企上面都是一層層的領(lǐng)導(dǎo)，民營企業(yè)和政治家的關(guān)系是非常有趣的,。我給大家講三個(gè)故事,，這三個(gè)故事都是歷史上私企老板和政治家打交道比較成功的案例,。第一個(gè)故事是虞洽卿的故事。虞洽卿是浙江寧波人,，早年到上海做生意,。他開始是在油漆行里跑街，后來到荷蘭銀行做了經(jīng)理,。清朝末年,，同盟會有個(gè)叫張靜江的人，是虞洽卿的同鄉(xiāng),。這個(gè)人跟蔣介石很好,，就把蔣介石介紹給虞洽卿。那時(shí)候蔣介石剛從日本回來,，沒什么事做,，就在虞洽卿家里住了40天，這一住,，倆人就成了哥們兒,。后來，蔣介石通過虞洽卿認(rèn)識了黃金榮,、杜月笙,。之后，蔣介石離開虞洽卿家,，去了廣州,，做了黃埔軍校的校長。北伐的時(shí)候,，國民革命軍提倡聯(lián)俄,、聯(lián)共、扶助農(nóng)工的新三民主義,。聯(lián)俄,、聯(lián)共就是搞共產(chǎn)主義，消滅富人,；扶助農(nóng)工就是讓窮人打土豪分田地,。所以，當(dāng)時(shí)上海的這些有錢人非常不安,，大家找到虞洽卿,，說阿德叔（虞洽卿名和德，字洽卿）,，你得向北伐總司令探個(gè)底，這事總司令到底打算怎么辦,。于是,，虞洽卿連夜趕到了九江，蔣介石也從廣州趕到了九江大營。見了虞洽卿,，蔣介石當(dāng)然非常高興,。虞洽卿問了蔣介石兩個(gè)問題，第一個(gè)問題是：你聯(lián)俄,、聯(lián)共,、扶助農(nóng)工，窮人或老百姓都起來了,，我們買賣人怎么辦,，我們有錢人怎么辦？蔣介石說了一句話,，“窮赤佬怎么靠得�,。俊庇萸⑶湟宦牼头判牧�,，也就是說,，你蔣介石還把我們當(dāng)哥們兒，不會翻天,，不會沒收我們的財(cái)產(chǎn),。然后他又問：你要統(tǒng)一，就要打倒列強(qiáng),，把洋人都趕走,，我們都是替洋人做事的，或者是做洋人的生意,，以后我們怎么辦,？蔣介石又說了一句話，“洋人怎么打得過,？”非常簡短的兩句話,，拿現(xiàn)在的話來說，這叫微博體,。這樣一來,，虞洽卿心里就有數(shù)了。第一,，蔣介石還是會支持工商業(yè)者,；第二，他還是會和洋人搞好關(guān)系,。于是,，虞洽卿說，那我能做什么事情呢,？蔣介石說,，你回去告訴黃先生,、杜先生，等我到上海以后,，幫我維持地方秩序,。虞洽卿說，那行,，除了幫你傳話,，我還能幫你籌集革命經(jīng)費(fèi)。虞洽卿回到上海,，向商界的朋友透露了蔣介石的意思,，后來就發(fā)生了四一二反革命政變,。我們不講政治是非,，四一二反革命政變就是黃金榮、杜月笙出人,，虞洽卿出錢,。虞洽卿在上海通過商界三次籌集資金給蔣介石，叫籌集革命善款,。蔣介石把錢給了黃金榮,、杜月笙，這幫人晚上抓人,、打架,。從此以后，虞洽卿就跟南京政府建立了生死關(guān)系,，他的企業(yè)也一直和這個(gè)政權(quán)的命運(yùn)捆在一起,，雖然他有所犧牲，但更多的是得到了政府的特殊照顧,。當(dāng)他的企業(yè)遇到困難時(shí),，他就去找政府，政府就以歸還革命善款的名義支持他,。最后,，虞洽卿得以善終，抗戰(zhàn)結(jié)束前得病死了,，但他的后代因政權(quán)的改變衰落了,。第二個(gè)故事是榮毅仁的故事。榮家在1949年以前和政府的關(guān)系很遠(yuǎn),，基本上是純民營企業(yè),，靠市場在外面折騰�,？箲�(zhàn)的時(shí)候,，很多企業(yè)都內(nèi)遷,，榮家的一部分企業(yè)遷到了重慶。他家的企業(yè)也做得很大,，進(jìn)入了銀行等金融領(lǐng)域。抗戰(zhàn)之后,，國民政府摧殘榮家,，那時(shí)候金融業(yè)是國進(jìn)民退，他家在銀行的股份都被國有資本擠出去了,，江湖上的人甚至綁票榮家的人,。所以，榮家對這個(gè)舊政權(quán)很仇恨,，很不滿意,。1949年以后，作為榮家的第二代,，榮毅仁毅然從海外回來,，和新政權(quán)建立了關(guān)系。1956年,，他帶頭把自己的資產(chǎn)捐出去,，做了上海市副市長。毛澤東讓他做典型,，他就做了,。“文革”之前,，他是原紡織工業(yè)部副部長,，“文革”期間，他被整得很慘,，但他沒有怨言,。后來，中信銀行開始創(chuàng)辦的時(shí)候,，政府沒什么錢,，榮毅仁就把政府發(fā)還給他的“文革”前的那些財(cái)產(chǎn)又捐了出來，拿去辦了中信,，也沒算股份,。有意思的是，在他去世的那一年,，《福布斯》披露他的兒子榮智健榮登中國富豪榜榜首,。他和政府結(jié)了兩代人的緣，榮智健在亞洲金融風(fēng)暴時(shí)遇到困難,，政府給了他很大的支持,。第三個(gè)故事是辜振甫的故事,。辜振甫是海基會首任董事長,，提到他,，大家就會想到著名的“汪辜會談”，很了不起,。他們家早期和日本人有點(diǎn)兒關(guān)系,，后來賣了土地，進(jìn)城當(dāng)了資本家,，做了臺泥（臺灣水泥股份有限公司）,、“中信”金控（“中國”信托金融控股股份有限公司）等著名企業(yè)。他和國民黨一直有著非常密切的關(guān)系,，做過國民黨的中常委,，他為兩岸關(guān)系做了很多事情，半商人半社會活動(dòng)家,。這也是一種跟政府打交道的方式,。由此看來,，在制度的限制下,，我們民營企業(yè)獲取資源只有三種方式,，第一種是權(quán)力轉(zhuǎn)化成資源,。這種方式很危險(xiǎn)，因?yàn)槟阋o權(quán)力回報(bào)，除了金錢的回報(bào),，還有民心的回報(bào)，這都是回報(bào),。第二種是通過資本市場、上市公司,、公開市場獲得資源。如果股票市場不好,，有各種禁忌，比如不讓你發(fā)股票,，那你也得不到資源,。第三種方式是私人之間的互相幫助。比如朋友之間有困難,，你找我,，我找你,，這也是一種獲取資源的方式。第一種方式?jīng)Q定了我們這些民營企業(yè)要和政治家保持某種關(guān)系,，當(dāng)然,，一定要避免風(fēng)險(xiǎn)，但這非常困難,。我相信，這么多年下來,，每家企業(yè)都有自己的心得,。萬通始終保持一種狀態(tài)—我們只是“精神戀愛”，不“上床”,。因?yàn)椤吧洗病睕]懸念啊,，不是你生氣就是我不開心，但“精神戀愛”永遠(yuǎn)都很好,，你欣賞我呢就幫幫我，不欣賞我呢我也不得罪你，彼此保持尊重,。拉拉手行不行呢,？拉拉手也有危險(xiǎn),，因?yàn)槿绻掷弥亓耍涂赡艿乖趯Ψ綉牙�,，倒在懷里再坐下來,，那就要亂了,。所以,，馬云說坐懷不亂的原則，是不往懷里坐,。我曾經(jīng)到柳下惠的家鄉(xiāng),，他們那兒有個(gè)節(jié)日，相當(dāng)于“作風(fēng)正派”節(jié),，說他們那兒的人都作風(fēng)正派,，坐懷不亂，我就問他們?yōu)槭裁床粊y,。他們說得比較調(diào)侃，說因?yàn)槟菚r(shí)候太冷,，都穿著棉襖,，所以不亂。我說,，如果身強(qiáng)力壯,，即使穿著棉襖，他也得亂,。馬英九的方法是絕不坐在懷里,，不給亂的機(jī)會，不是說身體不好,，而是不去危險(xiǎn)的地方,。我們的“精神戀愛”也是這樣，避免你坐到那兒,，坐到那兒就亂了,，即使你不亂，他也會亂,，總會出狀況,。三是和資本（國有資本）的關(guān)系。和國有資本之間的關(guān)系實(shí)際上就是錢和錢打交道,，到底國有資本占多少好呢,？我認(rèn)為,，讓它做第二大股東最好，做第一大股東你會很麻煩,。有一次我們開董事會,，請了一個(gè)商務(wù)部的人來給我們培訓(xùn)。我們每次開董事會都會請人來培訓(xùn),，培訓(xùn)什么,？培訓(xùn)所謂的“走出去”，也就是海外投資,。給我們培訓(xùn)的人說了一段話,，他說，我來之前在網(wǎng)上查了一下,，你們當(dāng)時(shí)“走出去”,，去紐約做中國中心是以國有企業(yè)的名義做的,。我嚇了一跳,，后來想起來，我們當(dāng)年報(bào)批的時(shí)候,，人家說非得國企才行,，所以我就把我們的第二大股東泰達(dá)臨時(shí)變成了第一大股東，這是不得已而為之,。結(jié)果,，我們沒有及時(shí)把這個(gè)記錄改回來。所以,，這人一說,，我們趕緊把它改了回來，不改回來,，以后拿我們當(dāng)國企監(jiān)管,，那就麻煩了。開個(gè)玩笑,，那就相當(dāng)于“天上人間”的“小姐”去婦聯(lián)上班,，怎么都不是人了。所以,，一般來說,，讓國有資本做第二大股東比較好，如果你讓它做第一大股東,，那你最后不僅賺不到錢,，還可能會被它折騰死。而且,，它折騰你這事是沒有人負(fù)責(zé)的,。比如你跟一個(gè)人打架,，他把你打傷了，你的家屬可以找他要醫(yī)藥費(fèi),，這事有人負(fù)責(zé),。但國企把你折騰死是沒人負(fù)責(zé)的，醫(yī)藥費(fèi)是沒人出的,。所以,，讓國企做二股東、三股東是可以的,，但絕對不要讓它做最大的股東,。歡迎關(guān)注終端營銷法則公眾微信號，請把我們分享給您的朋友,，歡迎您提出自己的終端營銷觀點(diǎn),。; 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白酒經(jīng)銷商產(chǎn)品管理5M法則: 鄒凌遠(yuǎn) 2015-1-16 11:02; 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，15家白酒上市公司上半年業(yè)績整體“淪陷”,，包括貴州茅臺,、宜賓五糧液在內(nèi)所有的白酒上市公司上半年凈利潤均呈現(xiàn)負(fù)增長。15家白酒上市公司中報(bào)凈利潤整體下滑,，折射了當(dāng)前白酒行業(yè)的現(xiàn)狀,，持續(xù)萎縮低迷。這給傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商帶來了較大的不利影響,，有的還在煎熬等待,，有的出現(xiàn)嚴(yán)重虧損，有的難以為繼被迫轉(zhuǎn)型,。　　早在今年第一季度,，五糧液最大經(jīng)銷商——銀基集團(tuán)再次交出一份巨虧年報(bào)，截至2014年3月31日的財(cái)年,，銀基集團(tuán)年度虧損7.88億港元,，該公司去年已深陷虧損，2013財(cái)年虧損11.34億港元,。對此,，銀基集團(tuán)解釋稱，受到中國經(jīng)濟(jì)增速放緩,、政府多項(xiàng)厲行節(jié)儉政策的持續(xù)影響,，高端白酒板塊繼續(xù)調(diào)整。同時(shí),，由于經(jīng)銷渠道庫存高起問題,，使得高端白酒的終端零售價(jià)格顯著下滑，作為產(chǎn)品種類較為集中于高端板塊的白酒經(jīng)銷公司,，這給銀基集團(tuán)的營運(yùn)表現(xiàn)帶來較大不利影響,。行業(yè)環(huán)境與政策是虧損主因,，而這也暴露出了銀基集團(tuán)產(chǎn)品管理的弊端。9月份中秋節(jié)臨近,，北京眾多專賣店和煙酒店的老板們卻沒能感受到往日節(jié)日的熱烈氣氛,。很多專賣店的客流門可羅雀，不到下午六點(diǎn),，就早早關(guān)門,。很多經(jīng)銷商手里的高端白酒存貨還沒賣出去，現(xiàn)在價(jià)格縮水過半,，按這種價(jià)格賣出去,，都埋怨要賠死了。據(jù)經(jīng)銷商介紹,，飛天茅臺,、五糧液等眾多高端產(chǎn)品從去年至今，節(jié)日期間一直沒漲過價(jià),。按照800多元的進(jìn)價(jià)計(jì)算,，每瓶酒的利潤僅約為50元。很多小代理商連房租都掙不回來,，支撐不下去了,。　　然而從市場現(xiàn)狀中可以看出,，大小經(jīng)銷商都措手不及,，日子不好過，這也客觀地揭露了他們在產(chǎn)品體系管理方面的不足,。盡管在這種極為不景氣的環(huán)境下,，還是有很多傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商在堅(jiān)持，改變不了現(xiàn)狀,，他們選擇從改變自身入手,。產(chǎn)品是經(jīng)銷商的生存基本，系統(tǒng)合理的產(chǎn)品管理,，能夠幫助經(jīng)銷商獲得利潤與發(fā)展保障,。面對當(dāng)前惡劣的酒業(yè)環(huán)境，武漢白酒經(jīng)銷商鄭老板為了渡過難關(guān),，從年初就開始梳理產(chǎn)品體系,，強(qiáng)化產(chǎn)品的管理，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的管理機(jī)制,�,！鞍拙瀑u不出去，消費(fèi)者熱度不高,，但需求還有的,。經(jīng)過這一系列的謹(jǐn)慎措施,，我實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品、市場,、受眾等各方面的層次化,，我的銷售手段也針對化，這就有效帶動(dòng)了產(chǎn)品的流動(dòng),�,！编嵗习迦缡钦f,。在這次市場走訪中,，筆者與鄭老板進(jìn)行了深度的探討，總結(jié)出來白酒經(jīng)銷商產(chǎn)品管理機(jī)制——5M法測,，從以下五個(gè)方面入手對產(chǎn)品體系進(jìn)行高效,、全面,、綜合的管理,。　　一,、產(chǎn)品甄選機(jī)制，如何正確有效引進(jìn),。　　對經(jīng)銷商而言,，銷售的好與壞,，決定因素還是要看你選擇代理什么產(chǎn)品,。當(dāng)前的白酒行業(yè)，處在高度同質(zhì)化時(shí)代,，產(chǎn)品,、包裝、概念等都高度趨同,，但其中也不乏一些創(chuàng)新產(chǎn)品,。選擇代理什么樣的產(chǎn)品，要從自身實(shí)際出發(fā),，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r,，挑選適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，必須切記以下兩點(diǎn),。　　不可人云亦云,，不可隨波逐流,。在白酒產(chǎn)品中，一定不能輕易接受業(yè)務(wù)員或是他人的推薦,，更不可看到市場好就找什么產(chǎn)品,。需要什么樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者會告訴你一切,，你必須冷靜的觀察市場與受眾需求,，從而做出合理的引進(jìn)決策。　　不可逆市而為,，不可追逐熱門,。2013年白酒行業(yè)刮起了兩股風(fēng)浪，一是“親民”,，眾酒企瞄準(zhǔn)大眾市場,，發(fā)力中低端產(chǎn)品;二是“小酒”，行業(yè)內(nèi)小酒產(chǎn)品瘋狂涌現(xiàn),。然而放眼當(dāng)前的市場,，小酒似乎只是曇花一現(xiàn)，而親民路線卻是當(dāng)前主流,。鄭老板看到民酒回歸趨勢,，同時(shí)地產(chǎn)就備受歡迎，他就全力推中端鄂酒,，結(jié)果贏得了市場,。　　二、產(chǎn)品庫存機(jī)制,，如何建立良性周轉(zhuǎn),。　　1.5倍安全庫存法則,，是營銷界通用的庫存管理方法,。然而對于當(dāng)前的白酒行業(yè)，完全可以不用考慮缺貨,、斷貨而帶來的損失,，核心需要關(guān)注的是避免壓貨。把產(chǎn)品放在自己的倉庫里是最大的風(fēng)險(xiǎn),，更是當(dāng)前白酒經(jīng)銷商最大的災(zāi)難,。酒企嚴(yán)重產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品庫存積壓量很大,，都在通過各種手段,、政策誘惑給經(jīng)銷商壓貨。這時(shí)經(jīng)銷商就需要保持警惕,，應(yīng)對企業(yè)壓貨,，保證良性庫存和產(chǎn)品周轉(zhuǎn),。筆者建議，在白酒寒冬期,，經(jīng)銷商最好能夠?qū)崿F(xiàn)零庫存,，產(chǎn)品直接過渡到消費(fèi)者手里。　　但對于一些量走得快的產(chǎn)品,，經(jīng)銷可以保證最高不超過1倍庫存,，維持產(chǎn)品銷售的正常需求即可。針對大批量的團(tuán)購訂單,，完全可以從下游渠道倉庫或酒企區(qū)域倉庫提貨,，特殊時(shí)期特殊對待。而存貨周轉(zhuǎn),，就需要經(jīng)銷商定期整理數(shù)據(jù),，安排人員到終端巡防，及時(shí)獲取下游渠道的銷售情況,，先進(jìn)先出是基本原則,。鄭老板在區(qū)域市場內(nèi)，施行庫存統(tǒng)一管理,，合理安排,，實(shí)行預(yù)訂策略，有效控制了自身及下游渠道的庫存,，拉動(dòng)了產(chǎn)品周轉(zhuǎn),。　　三、產(chǎn)品定位機(jī)制,，如何對接市場需求,。　　白酒產(chǎn)品是需要賣給消費(fèi)者，這里的定位,，主要是指兩個(gè)方面,，一是產(chǎn)品功能，二是產(chǎn)品價(jià)格,。白酒產(chǎn)品眾多,，高、中,、低三個(gè)層次的產(chǎn)品功能都不一樣,，如中高端偏向送禮和請客，而中低端則偏向聚飲,，還有的就是宴席用酒,，如結(jié)婚、壽辰等。在產(chǎn)品價(jià)格方面,，中高端價(jià)位適用于城市市場,，而中低端價(jià)格則適用于縣鄉(xiāng)級市場。那么,，根據(jù)這兩方面的產(chǎn)品定位,，將市場和受眾區(qū)隔化，同時(shí)根據(jù)市場情況,，對自身產(chǎn)品進(jìn)行分類哪些是利潤產(chǎn)品,，哪些是走量產(chǎn)品，哪些是團(tuán)購產(chǎn)品,。通過這種結(jié)構(gòu)化的建設(shè),，從而改善產(chǎn)品體系組合，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品群的合理銷售,。鄭老板就借此進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分類,，將中高端產(chǎn)品主要推向市區(qū)，而將中低端產(chǎn)品推向縣鄉(xiāng)市場,，喜慶用酒主攻宴席訂購,。　　消費(fèi)者是有選擇意識的，因此產(chǎn)品定位還包括精準(zhǔn)的傳播推廣,，適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng),。受眾在購買產(chǎn)品時(shí)，會關(guān)注品牌,、產(chǎn)品,、產(chǎn)地、品質(zhì),。因此在銷售淡季可以借助適當(dāng)促銷拉動(dòng)中低端產(chǎn)品銷售,，在銷售旺季，就使用強(qiáng)力促銷主推中高端產(chǎn)品,。而至于大范圍的廣告支持,，就需要經(jīng)銷商及時(shí)跟廠家交流與溝通，便于改進(jìn)或調(diào)整運(yùn)作策略,。　　四,、產(chǎn)品分銷機(jī)制，如何管控深度渠道,。　　產(chǎn)品體系管理不僅在于經(jīng)銷商自身，對下游分銷渠道的管理也是重要的過程,。從前大商一級一級代理下去的模式,，有高利潤支撐，而現(xiàn)在利潤空間縮小，大商又積壓了不少存貨,，積極性降低,。很多下游分銷商都放棄白酒代理，轉(zhuǎn)作其他產(chǎn)品代理,。而且目前很多上市公司為了鞏固業(yè)績,，都采用降低門檻策略，將渠道觸角伸向了縣鄉(xiāng)層次,，籠絡(luò)小商,。如茅臺酒，截至今年8月底,，來自全國各地的79家縣級經(jīng)銷商與茅臺簽署了在縣級市場開設(shè)專賣店的協(xié)議,。這對經(jīng)銷商來說，是一個(gè)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)管理的挑戰(zhàn),，也是自我生存的挑戰(zhàn),。　　怎么去鞏固維系好經(jīng)銷商整體分銷渠道，更好的把控深度銷售?這就需要經(jīng)銷商為分銷商,、零售商考慮問題,，去幫助下游渠道商解決實(shí)際問題。比如產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化,，促銷設(shè)計(jì)及其執(zhí)行效果,，終端客情關(guān)系打造等等，全面落實(shí)產(chǎn)品動(dòng)銷工作,，經(jīng)銷商進(jìn)行檢核和總結(jié),。　　當(dāng)前白酒電商火熱，一,、二線酒企紛紛加入,，這也為經(jīng)銷商帶來了機(jī)遇，行業(yè)內(nèi)也在討論經(jīng)銷商做電商的可行性,。但對于經(jīng)銷商而言,，電商渠道能不能做，值不值得開發(fā),，是開店,，還是建平臺。從未來發(fā)展趨勢來說,，可以先從開微店或?qū)で箅娚毯献鲊L試開始,，未來再向經(jīng)銷商專屬平臺發(fā)展。　　五,、產(chǎn)品考核機(jī)制,，如何合理淘汰保留,。　　經(jīng)銷商代理白酒產(chǎn)品，一般都是代理很多不同系列規(guī)格的產(chǎn)品,。但在這些產(chǎn)品中,，20%決定了80%的利潤，而剩下80%的產(chǎn)品往往只能帶來20%的利潤,。因此,，經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品必須要有一個(gè)合理的考核機(jī)制，形成良性的市場淘汰體系,。經(jīng)銷商要制定考核周期和考核條件,，比如每季度、半年,、三季度或年度按照產(chǎn)品的銷量或是利潤進(jìn)行產(chǎn)品梳理,，符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品保留下來，不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品則進(jìn)行淘汰并替換,。　　同時(shí)針對保留下來的產(chǎn)品,，必須資源最優(yōu)化分配，重點(diǎn)主銷產(chǎn)品集中優(yōu)勢資源全力推廣,，需要廠家支持的產(chǎn)品,，必須快速反應(yīng)，及時(shí)申請,，抓住市場時(shí)機(jī),。倘若是引入的新品，那就必須考慮下游分銷商的利潤;同時(shí)還要盡可能的拓寬銷售渠道;也要做好銷售服務(wù)工作,。這就需要經(jīng)銷商保持與酒企的溝通,，嚴(yán)格估算成本，綜合考評產(chǎn)品值不值得做,，從而做出決策,。　　未來白酒行業(yè)必定是屬于大企業(yè)時(shí)代，也是屬于大經(jīng)銷商時(shí)代,，但所有人必須經(jīng)過這輪寒冬洗牌的考驗(yàn),，度過這段艱難期就是新的發(fā)展期。當(dāng)前,，經(jīng)銷商首要任務(wù)時(shí)生存,，那就必須保證自身良性運(yùn)轉(zhuǎn)，其關(guān)鍵就是做好產(chǎn)品體系管理,。　　免責(zé)聲明：本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn),，與品牌中國網(wǎng)無關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí),，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容,、文字的真實(shí)性,、完整性,、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾,，請讀者僅作參考，并請自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容,。; 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林海亮：不借勢,，你創(chuàng)什么品牌: 熱度 4 林海亮談品牌 2014-11-6 10:01; “臺風(fēng)來了，豬都會飛,�,！� 這句話大家肯定都不陌生，近兩年基本上成了各大高校,、mba,、各類講師及營銷大家的口頭禪，問及大家出處,，肯定都會說是雷布斯的至理名言,，其實(shí)不然，這是一句古老的西諺,，意思是說,，機(jī)遇來了，誰都可以有所作為,。這句話,，強(qiáng)調(diào)的“臺風(fēng)”，即機(jī)遇,、機(jī)會,，包括形勢、思潮或者風(fēng)氣等,，統(tǒng)稱為“時(shí)”或者“勢”,，即“時(shí)勢”。現(xiàn)在好多商業(yè)案例都在拿這個(gè)來解釋小米為什么會成功,，為什么會有這么快的發(fā)展速度,，其實(shí)大家沒有關(guān)注，時(shí)勢就是一個(gè)成長環(huán)境,，大家的機(jī)會都是均等的,，為什么只有雷布斯成了英雄？品牌策劃人林海亮認(rèn)為,，雷布斯具備至關(guān)重要的兩點(diǎn),，識勢和借勢，也就是說雷布斯識勢：知道臺風(fēng)什么時(shí)候來（基于雷布斯多年的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)以及兩家上市公司的操盤經(jīng)驗(yàn),，準(zhǔn)確把握行業(yè)的競爭態(tài)勢）,，而且善于借勢：知道臺風(fēng)口在哪并順利的把自己放到那去（借助大屏手機(jī)浪潮,，借助蘋果這樣高大上的對手來形成自己的低價(jià)競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)市場的充分認(rèn)可）,，才會有“臺風(fēng)來了,，豬都會飛”。中國也有一句古話,，就是“時(shí)勢造英雄”,。為什么時(shí)勢能造就英雄？至少有兩個(gè)方面的原因：一是迫于形勢,，不得不另謀出路,；這也很符合中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的競爭環(huán)境基本上不用奢求藍(lán)海，全是紅海,，二是獨(dú)具慧眼,，看到形勢的未來走向，或順勢而為,，或推波助瀾,。也就是說物極必反，凡是到了絕路就是轉(zhuǎn)機(jī)該來的時(shí)候,，小米的突圍,、蒙牛的火箭速度、小肥羊的羊帝國,、蒙草抗旱的小草計(jì)劃,，全部是基于此，識勢,、借勢實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展,。那么，剛才也有提到,，識勢也即趨勢,，大小企業(yè)都在，也就是說都有感知,，為什么只有小米,、蒙牛、小肥羊,、蒙草實(shí)現(xiàn)快成長,，這也是我們今天探討的關(guān)鍵問題，也就是說臺風(fēng)來了,，我們怎樣把自己放到臺風(fēng)口上,，這才是關(guān)鍵。這就涉及到一個(gè)勢能聚集和轉(zhuǎn)化的過程,，中小企業(yè)多屬于創(chuàng)業(yè)階段,，面臨的問題就是市場不知道,，消費(fèi)者不了解，沒有人敢于嘗試的認(rèn)知問題,，所以品牌策劃人林海亮一直說做品牌就是建認(rèn)知,，鬧信任，一切品牌活動(dòng)都是圍繞這點(diǎn)為始終才對,，那么如何快速建立認(rèn)知,，如何快速建立信任,，品牌策劃人林海亮又說不懂得借勢你將寸步難行,，為什么？因?yàn)槭袌龊茈y接受新事物,，人們很難改變原有的認(rèn)知,，人們接受新鮮事物的模式是從比較開始的，也就是和原有認(rèn)知的事物作參照,，作比較來認(rèn)識新事物,，到了新產(chǎn)品這就更加關(guān)鍵了，這樣就是第一輛車出來的時(shí)候?yàn)槭裁磿f：一輛不用馬拉的車,，來說明便捷的作用,，如果沒有馬車的認(rèn)知，乳業(yè)巨頭蒙牛是特別善于借勢的典型,，剛出來就說自己要打造乳業(yè)第二品牌,，實(shí)際上是1160名，就是靠著全國人民都知道第一是同城的伊利,，但是全國人民還沒有一個(gè)公認(rèn)的乳業(yè)第二,，蒙牛就是借助伊利的第一認(rèn)知，來建立自己的第二認(rèn)知,，從而快速整合了全國的經(jīng)銷商,，把自己的蒙牛冰柜用很少的錢的鋪到大街小巷。人們很難快的建立新的認(rèn)知,，一個(gè)新的產(chǎn)品,，新的品牌如果不借助人們已知的力量，很難快速的確立自己的屬性,，甚至根本無法存活和發(fā)展下去,，因?yàn)槿藗兏敢庀嘈乓延姓J(rèn)知，那么對于創(chuàng)業(yè)者,，新產(chǎn)品如果打開局面,，善于借用已有認(rèn)知來確立品牌屬性就顯得至關(guān)重要，我們再來看看這些廣告,，你就會更加相信這一點(diǎn)：請到我們草原來---蒙牛第一句廣告語（借助大草原的天然認(rèn)知,，草原的牛奶更香醇,，打開認(rèn)知的局面）；不占小料涮肥羊---小肥羊的差異化認(rèn)知（與其說是差異化認(rèn)知,，還不如說小肥羊也是借助草原的羊更好的來的直接,，小肥羊也是借助草原的大認(rèn)知，打贏了與調(diào)味火鍋的行業(yè)仗）,；經(jīng)常用腦,，多喝六個(gè)核桃（中國人自古認(rèn)為核桃有補(bǔ)腦功能）；深圳的電子產(chǎn)品和內(nèi)蒙古生產(chǎn)的電子產(chǎn)品,，不用說品牌,，基本上一看產(chǎn)地銷售結(jié)果就已經(jīng)定型了，肯定是購買深圳的多,，當(dāng)然反過來說內(nèi)蒙古的食品和深圳的食品,，結(jié)果也是肯定的，因?yàn)閮?nèi)蒙古的感覺更天然…… 一個(gè)好的廣告,，一個(gè)好的策劃,，其實(shí)更多的都是善于找到市場認(rèn)知的感知點(diǎn)。用市場已有的認(rèn)知?jiǎng)菽�,，在�?shí)現(xiàn)快速溝通,、快速建立認(rèn)知信任的目的，可以說,，生活中到處都是“勢能”,。網(wǎng)傳的段子：北京人說他風(fēng)沙多，內(nèi)蒙人就笑了,；內(nèi)蒙人說他面積大,，新疆人就笑了；新疆人說他民族多,，云南人就笑了,；云南人說他地勢高，西藏人就笑了,；西藏人說他文物多,，陜西人就笑了；陜西人說他革命早,，江西人就笑了,；( 江西人說他能吃辣；湖南人就笑了,；湖南人說他美女多,，四川人就笑了；四川人說他膽子大，東北人就笑了,；東北人說他性子直,，山東人就笑了；山東人說他經(jīng)濟(jì)好,，上海人就笑了,；上海人說他民工多，廣東人就笑了,；# 廣東人說他大款多,，香港人就笑了；香港人說他二奶多,，臺灣人就笑了,；臺灣人說他想獨(dú)立，全中國人民都笑了,。這就是認(rèn)知,，這就是勢能，也是我們做產(chǎn)品,，做品牌，做策劃必須要關(guān)注的重中之重,，作品牌是要達(dá)到讓消費(fèi)者更快的相信,，用熟悉的環(huán)境和手段來溝通，順勢而為,，借勢造勢,，比如王老吉，找到怕上火之后,，就開始從火鍋店,，燒烤店開始推廣，這也是在借勢,。那么勢能,，在自然界和社會中普遍存在，我們要把他運(yùn)用在我們的營銷過程當(dāng)中,。同時(shí)檢查自己,，有沒有在營銷執(zhí)行中犯錯(cuò)，從而避免造成一種損失,。由于人們用已知推導(dǎo)未知,，當(dāng)你是一個(gè)新人、新產(chǎn)品的時(shí)候,，你就是人們眼里的未知,。在這個(gè)時(shí)候，你說什么,，做什么,，一點(diǎn)也不重要,，你就是那個(gè)人群中的1%，當(dāng)99%的人認(rèn)為天空是紅色的時(shí)候,，你所謂的“堅(jiān)持真理”毫無意義,。作為新產(chǎn)品，新企業(yè),，新品牌,，成長的過程，就像是一個(gè)不斷努力獲取話語權(quán)的登山人,，只有當(dāng)你爬過一座座高山,，你才有機(jī)會讓別人聽見你的聲音，好比馬云在沒有影響力時(shí)一直在講的一個(gè)段子“比爾蓋茨說,，互聯(lián)網(wǎng)將會改變?nèi)祟惖姆椒矫婷妗�,，通過比爾蓋茨的影響力來達(dá)到社會，媒體和大眾關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的目的,。那么做品牌應(yīng)該怎樣給自己借勢呢,？ 1、勢能在哪里,？找到有勢能的人,、名稱,、環(huán)境,、甚至是一句話、一個(gè)觀念,、一個(gè)場所等,。說得簡單點(diǎn),，就是一切對你自己的定位有利的“已知信息”,。這個(gè)已知信息，最好是顯而易見的,，人人都知道的，并且有號召力的,。它可以是一個(gè)名字,，一種觀點(diǎn),，一個(gè)事件等,。所以,，做品牌不要總是擔(dān)心自己沒錢請明星代言，或者沒有大咖幫助你們,，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中，勢能無處不在,，不一定非要依賴“人”,。再舉一個(gè)品牌策劃人林海亮親自參與的一個(gè)案例,，內(nèi)蒙古有一家園林綠化公司叫和信園綠化，在綠化行業(yè)做得十幾年，一直不溫不火,，每次只要有南方的綠化公司參與招投標(biāo)更是尷尬至極,，你肯定要問，為啥呀,，因?yàn)閯傄粓?bào)名字,，基本上就淘汰了,，因?yàn)榻?jīng)辦人更原因南方的綠化公司更加靠譜,，你想呀,，園林綠化,，給人的是啥印象，要么設(shè)計(jì)好,，要么植被好,，也就是說要不你有花花草草，要不你用高大上的設(shè)計(jì)規(guī)劃，內(nèi)蒙古很顯然都不具備這樣的認(rèn)知,，干旱和沙漠高原,，本來植被就少,，設(shè)計(jì)更不用提拉,，已被認(rèn)為是每天騎馬上下班,，住氈房吃手把肉的地方,，根本就不會有好的設(shè)計(jì)規(guī)劃人才,，這就是區(qū)域的認(rèn)知,，這就是根就不好，沒辦法，基本上一眼望去沒機(jī)會了,，當(dāng)然如果一切都是那么的一帆風(fēng)順就不用策劃人啦,，策劃就是要找到認(rèn)知的支點(diǎn),，找到認(rèn)知的勢能所在,，俗話說的好，壞事的另一面就是好事,，既然大家都知道內(nèi)蒙古的風(fēng)沙大,，干旱少雨，這個(gè)事實(shí),，我們就拿這個(gè)說事，那內(nèi)蒙古的植被是不是都具備節(jié)水抗旱的特性,，一調(diào)研,，基本都認(rèn)可這個(gè)事實(shí),，那么我們的第一件事就是改名字,，從和信園改為蒙草抗旱,，直接將差異特色和盤托出，就將抗旱節(jié)水的故事,，找到了認(rèn)知的勢能，塑造品牌形象走上正確的方向,，接下來要做的時(shí)將這個(gè)認(rèn)知讓市場接受的和更加信任,，就是提供信任狀，緊接著公關(guān)事件的緊密配合,，致電聯(lián)合國倡議設(shè)立節(jié)水抗旱日,，成立抗旱植被研究院等等，都是圍繞節(jié)水抗旱溝通,，現(xiàn)在，蒙草的影響力大家基本都熟悉,，通過不到4年的品牌經(jīng)營和管理,，取得了如此高大上的成就，你肯定又在說那得花多少錢呀,，其實(shí)不是錢的事，你看到蒙草做了多少廣告了嗎,，沒有，全部是公關(guān)事件,，所以不是做品牌就必須花大價(jià)錢,，小企業(yè)做品牌，要想花小錢辦大事那就要四兩撥千斤，借勢造勢,，關(guān)鍵是不要干高富帥的事,，高富帥基本上都是干了教育消費(fèi)者事,，在普及,，在填鴨,，讓消費(fèi)者接受他本來不那么認(rèn)為的事情,，這個(gè)基本上很難,，比如霸王涼茶，比如肛泰口服液，比如紅塔木門等等。成功的品牌,，就是做別人眼里成功的事情,。借勢,，就是借一切有利于自己定位的認(rèn)知,，前提是自我定位清晰,。 2、如果本體不能改變，那么到低勢能環(huán)境中去,。中國有句古話，寧做雞頭不做鳳尾，跟這個(gè)原理很像,。前面第一點(diǎn)是講,，如何給自己增加勢能；第二點(diǎn)則是講,，如果情況真的糟糕透頂了,，你覺得你這輩子也就這樣了,，仍然可以改變，就是你去低勢能的環(huán)境去,。如,，美國某公司在美國銷售不出去的先進(jìn)設(shè)備，拿到中國來賣,，則產(chǎn)生優(yōu)勢。你覺得你能力一般,，你可以到能力更差,、更普通的人當(dāng)中去,，也能形成優(yōu)勢,。比如做電商,，當(dāng)淘寶已經(jīng)白熱化的時(shí)候,，微信上做得還不多,，你可以轉(zhuǎn)移到微信來做，這也是優(yōu)勢,。一些在沿海滯銷的貨物,，拿到內(nèi)地來，仍然很潮,。對于個(gè)人來講,，有句話很樸實(shí)，揚(yáng)長避短,。一定要用自己的長處去到人們的短板中，亮一亮自然就形成了自己的優(yōu)勢,。 3,、如何給勢能做加法,、關(guān)聯(lián)法,、對立法等？給勢能做加法是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的必修課,，否則誰理你呢,！獲取勢能是一種行為,，不見得都要花錢,。關(guān)聯(lián)法。恒大——我搬運(yùn)的不是地標(biāo)水,，是3000米的高山水,。潛在關(guān)聯(lián)的是農(nóng)夫——大自然的搬運(yùn)工。至于明星代言,，也算是一種關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)的是明星的公信力,，知名度，但現(xiàn)在明星公信力下降,，已經(jīng)沒有勢能,。所以，現(xiàn)在靠明星來動(dòng)銷是很難很難的,。那些經(jīng)常曬名車、曬酒店照,、曬旅行、曬各種高大上的,，基本也是關(guān)聯(lián)法。對立法,，用得不多,，因?yàn)楹芸际炙嚕绻幚聿划?dāng),，則可能成產(chǎn)生負(fù)面效果。如：對罵的加多寶和王老吉,。在這個(gè)過程中,，兩者雖在對罵,，卻相互借勢,，反而那些和平共處的企業(yè)卻莫名其妙的消失了。所以,，網(wǎng)上傳著一個(gè)段子，老大和老二打架,，老三不見了,。因?yàn)閯菽軟]有了,。沒有勢能,，沒有關(guān)注度,，品牌就冷了,。如,，果凍——我要喜之郎,。做到了果凍中最牛逼的品牌，但因?yàn)樽冯S者太少,，品類沒有勢能,，所以冷卻了,。這也是在給創(chuàng)業(yè)者提醒,，用未知表達(dá)未知，都是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的錯(cuò),。很多創(chuàng)業(yè)者追求新奇特,，搞的很古怪的產(chǎn)品，其實(shí)推廣起來很難,。因?yàn)闆]有勢能，品類和品牌太冷,。再講最后一點(diǎn),，就是選擇一個(gè)有勢能的環(huán)境或者渠道或者領(lǐng)域,。這就是傳說中的：站在風(fēng)口，豬都會飛的原理,。在某些有勢能的環(huán)境，你是個(gè)傻子也能成功,。這是個(gè)事實(shí),，但是有個(gè)前提是你得具備的：識別它是不是有勢能的能力。比如傳統(tǒng)的商場,，已經(jīng)失勢了，你就是個(gè)天才,，估計(jì)也很難在那里賣出天價(jià)。自己的努力，有點(diǎn)像是步行,。每個(gè)人尋找勢能,，都像是給自己找了一條好船或者好飛機(jī)。跟對一個(gè)領(lǐng)域,、一個(gè)老板,，就會像坐船、坐飛機(jī)一樣,，省力不少,。他們會給你更多的能量和速度,。林海亮,，18647101618,，微信：xxggly ,， 13年品牌策劃業(yè)經(jīng)歷,，擅長于策劃尋找企業(yè)的“競爭支點(diǎn)”即“競爭力＋影響力”的品牌快速成長策略,；競爭力是“總結(jié)企業(yè)憑什么被公眾信任和市場認(rèn)可”，影響力是“迅速打造品牌的思維策略”,，以大策略、大市場、大運(yùn)作的思維為企業(yè)贏得“競爭快跑”的機(jī)會,多家企業(yè)品牌戰(zhàn)略顧問, 曾參與蒙牛、小肥羊,、蒙草抗旱的品牌影響力策劃和落地執(zhí)行過程,。; 6562 次閱讀|2 個(gè)評論

阿里上市引發(fā)的地圖競爭血案,？: 熱度 3 付鵬鵬 2014-9-28 11:49; 　　阿里上市,，高德轉(zhuǎn)型,，整個(gè)地圖市場越來越有意思了,。　　阿里抱回了250億美元,，可謂是賺足了眼球,，黃袍加身的背后，也許是另一場硝煙的開始,。對于地圖導(dǎo)航市場來講,，阿里嫡系高德的存在,，使得整個(gè)競爭市場頗值得玩味,。　　一個(gè)時(shí)代的開始?亦或是一個(gè)時(shí)代的終結(jié)?那咱們就首先從高德的現(xiàn)狀及方向說起：高德裁員是必然,，遲早的事兒　　高德作為上市公司,，投身阿里之前,，3000多人,，一大堆和阿里,、UC重疊的職能部門,，裁員是遲早的事兒。估計(jì)沒有誰會比高德員工們更能體會那跌宕起伏的刺激感了：從2010年高高在上的納斯達(dá)克上市公司,、中國地圖老大,，再到突然委身阿里巴巴成為子公司，再到并入原來一直看不太上的UC,，成為孫子公司,。高德4年內(nèi)完成了3級跳，只是一次比一次要下沉而已,。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向,，兩大改變，也可以說是抉擇——放棄O2O,，砍掉政企服務(wù)業(yè)務(wù) 　　1,、關(guān)于放棄O2O,，化劣勢于無形　　最近最熱的，莫過于高德新的掌舵人,，俞永福，所謂“新官上任三把火”,，在23日的新戰(zhàn)略發(fā)布會上,，他宣稱高德將退出團(tuán)購業(yè)務(wù)，回歸地圖業(yè)務(wù)本身,。即高德地圖絕不會為了商業(yè)利益破壞用戶體驗(yàn),，堅(jiān)決不成為“團(tuán)購導(dǎo)航”，高德不再走O2O之路,。　　但從地圖O2O角度來講,，高德并沒有優(yōu)勢,。之前“高德+神馬搜索”雖然宣稱進(jìn)軍O2O,但相對于“百度地圖+百度搜索+糯米”的O2O陣營組合，缺少地推團(tuán)隊(duì)，盡管有美團(tuán)的幫襯,，但阿里所占的股份話語權(quán)畢竟少了點(diǎn),，遠(yuǎn)不如百度嫡系糯米給力,。這樣看來，高德選擇放棄O2O,，無疑是明智的,，把高德競爭百度的劣勢化于無形了。　　2,、關(guān)于砍掉政企服務(wù),，運(yùn)營商最為尷尬　　俞永福除放言高德不做O2O外，未來在“高德新戰(zhàn)略”中,，也將看不到高德曾經(jīng)一度強(qiáng)勢的2B業(yè)務(wù)的影子——砍掉了傳統(tǒng)的高德政企服務(wù),，運(yùn)營商服務(wù)。　　高德的這一轉(zhuǎn)變,，受影響沖擊最大的,，無非是2B陣營里三大運(yùn)營商，因?yàn)槌撕献髦�,，它們之間還有著說不清道不明的競爭關(guān)系,。　　長久以來，運(yùn)營商致力于增值業(yè)務(wù)的拓展,，又因?yàn)槭治栈举Y源,，地圖這一市場，也未有放過,，陸續(xù)推出了各自的地圖導(dǎo)航產(chǎn)品,，包括中國移動(dòng)的“和地圖”，電信的“天翼導(dǎo)航”,，聯(lián)通“智慧交通·隨沃行”一鍵導(dǎo)航產(chǎn)品,。而這些地圖業(yè)務(wù)幕后強(qiáng)有力的支撐者，正是高德,。　　合作與競爭并存!——如果說運(yùn)營商選擇高德,，當(dāng)初就帶著不情愿與矛盾，如今合作后高德砍掉相關(guān)業(yè)務(wù),，“倒戈一擊”,，運(yùn)營商是“啞巴吃黃連”�,！謾C(jī)定位可以說是運(yùn)營商的基礎(chǔ)服務(wù),，定位問題必然涉及用戶的安全、隱私,。如果運(yùn)營商自己的位置服務(wù)無法開展,，這個(gè)問題該如何確保?而接受淪為地圖商流量通道的現(xiàn)實(shí),，對運(yùn)營商們來講，又是難以接受,。　　移動(dòng)互聯(lián)之爭和高德的劇變讓運(yùn)營商地圖業(yè)務(wù)形成真空,，這對運(yùn)營商位置服務(wù)這一基礎(chǔ)業(yè)務(wù)乃至用戶隱私的安全形成極大的威脅，未來該何去何從?獨(dú)自垂淚?或是另謀合作伙伴?看運(yùn)營商們的抉擇了! 押寶車聯(lián)網(wǎng),，祭出殺手锏　　阿里云與高德整合,。向車聯(lián)網(wǎng)深度挺進(jìn)。　　7月23日,，上汽與阿里簽署了“互聯(lián)網(wǎng)汽車”戰(zhàn)略合作協(xié)議,。雙方將積極開展在“互聯(lián)網(wǎng)汽車”和相關(guān)應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域的合作。據(jù)稱,，該車將充分集成阿里巴巴集團(tuán)的“云OS”操作系統(tǒng),、大數(shù)據(jù)、阿里通信,、高德導(dǎo)航,、阿里云計(jì)算、蝦米音樂等資源和上汽集團(tuán)的整車與零部件開發(fā),、汽車服務(wù)貿(mào)易等資源,，整合雙方線上線下資源,，為用戶提供智慧出行服務(wù),。　　這是阿里與上汽合作主攻前裝市場的一個(gè)大的動(dòng)作，對此有人看好有人看衰,，不管旁觀者怎么看，阿里算是幫高德邁出了車聯(lián)網(wǎng)的重要一步,。那么接下來,，阿里會謀劃點(diǎn)什么呢?聯(lián)想去年夏天的“免費(fèi)”大戰(zhàn)，高德在車載導(dǎo)航市場,，很可能舊技重施,，選擇免費(fèi)策略!進(jìn)一步整合車廠資源! 　　1. 在“高德新戰(zhàn)略”中，車載導(dǎo)航預(yù)裝業(yè)務(wù)也將淡出,，換言之,，某種程度來講，高德放棄了這一塊兒的營收,。通過免費(fèi)策略,，網(wǎng)羅車廠資源，將是高德進(jìn)一步搶占車聯(lián)網(wǎng)的捷徑,。后續(xù)再通過各種滲透實(shí)現(xiàn)增值服務(wù),，無疑高德是最后贏家,。　　2. 前裝車載導(dǎo)航市場，四維與高德市場份額基本相當(dāng),，一旦高德在車載導(dǎo)航免費(fèi),，四維受到的沖擊必然最大，B端營收將受到重創(chuàng),。　　作為老牌地圖運(yùn)營商,，四維與高德分別占據(jù)中國車載導(dǎo)航出貨量市場60%和40%份額。起步于企業(yè)市場的高德在車載導(dǎo)航市場雖不及四維,，但相對四維等更老牌地圖公司,，高德是較早覺悟并擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的。所以四維在2C端沒有相關(guān)產(chǎn)品的布局,，而在2B端與高德也未有市場份額的絕對優(yōu)勢。　　近期大家都知道，阿里剛剛?cè)胧?50億美元,，大把的銀子可以幫助高德在車載導(dǎo)航市場“免費(fèi)”,。對于阿里，無非是后花園拔草,，少收入幾個(gè)億，根本不算什么,。對于車廠，免費(fèi)的高德無疑是另一更好選擇,。就此,，車廠資源,，則不費(fèi)吹灰之力，盡數(shù)收入阿里高德囊中。受沖擊最大的無非是四維,。　　四維營收主要來自前裝市場,，這部分市場受到?jīng)_擊，將是致命的。四維又將如何面對?如何突破，如何尋找新盈利點(diǎn)?盟友騰訊,，接下來會否聯(lián)手出招?騰訊屆時(shí)能否向四維輸血? 　　說說眼前的,，9月24日,，四維與騰訊聯(lián)合推出了車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——趣駕WeDrive,。這標(biāo)志著自2014年5月騰訊入股四維后雙方在共同開拓車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域上的合作首次落地,。趣駕WeDrive的推出,，對于四維來說,，進(jìn)一步豐富了在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的內(nèi)容和服務(wù),，騰訊的億級粘性用戶也將對四維數(shù)據(jù)資源有所助力,。與此同時(shí),，兩者的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合也會讓騰訊系的車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品快速進(jìn)入車機(jī)，使騰訊在BAT的車聯(lián)網(wǎng)爭奪拔得頭籌,。　　可見二者的合作，正在向“1+12”的模式跨越,，相信若是到彼時(shí)，有騰訊的支持,，四維不會太慘,。當(dāng)然也不排除騰訊坐收漁翁之利，或許等四維股價(jià)跌落而抄底? 　　當(dāng)然這只不過是猜想,，親們，且看且珍惜吧。地圖圈兒自從BAT陣營加入后，就是一句話“貴圈兒真亂”!; 個(gè)人分類: 行業(yè)觀察|1320 次閱讀|2 個(gè)評論

葉茂中支招:小企業(yè)如何做大: 鳳兒過 2014-6-9 16:20; 看到京東從小到大，從缺到全,，從不知名的電商平臺到上市公司,，今天我們就來盤點(diǎn)一下,，小企業(yè)如何做大,？企業(yè)小，沒什么丟人的,，有哪個(gè)企業(yè)天生就是這么巨大的呢,？有誰不是從小到大，從無到有,！唯一不同的就是,，今天的競爭環(huán)境日益激烈，小企業(yè)做的不好,，或走歪了,，很可能一下子就被大企業(yè)給“吃”了！這是殘酷的現(xiàn)實(shí),，是每個(gè)小企業(yè)都要面對的,，那在這種情況下，小企業(yè)如何應(yīng)對,？一,、審時(shí)度勢，認(rèn)清自己的位置一個(gè)企業(yè)的成敗 80 ％決定于該企業(yè)的領(lǐng)頭人,，尤其是那些小企業(yè),，企業(yè)家作用顯得尤為重要。無論是想進(jìn)入世界五百強(qiáng)的,，還是仍在生存線上苦苦掙扎的,，企業(yè)家首先應(yīng)對自己企業(yè)有清醒的認(rèn)識，搞明白自己是市場的領(lǐng)導(dǎo)者,，還是跟進(jìn)者,？有了清楚的定位，好,，接下來才能制定品牌戰(zhàn)略,、營銷策略。品牌定位不準(zhǔn),，再棒,、再精彩的品牌戰(zhàn)略和營銷策略都只能加速你的滅亡。這對于任何企業(yè)都是非常重要的,，對于小企業(yè)更是如此,。二、不要做大池塘里的小魚,，要做小池塘里的大魚小魚在大池塘難找到吃的,，還得時(shí)刻冒著被大魚吃掉的危險(xiǎn),，而小池塘里的大魚吃香的，喝辣的,，哪個(gè)好,？在這里，提醒一下小企業(yè),。小企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持一個(gè)原則：不要做大池塘里的小魚,，要做小池塘里的大魚。三,、要抓緊時(shí)機(jī),，蹭人家一把 我們給山西別樣紅降火冰糖梨汁做企劃時(shí)就蹭了紅牛一把。當(dāng)時(shí)山西市場上使用金罐子的只有紅牛一家,，消費(fèi)者都覺得使用金罐子的飲料比較高檔,，于是我們建議別樣紅也使用金罐子，這樣給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊,，認(rèn)為別樣紅跟紅牛一樣,，都是高檔飲料，結(jié)果節(jié)省了一大筆宣傳費(fèi)用,。跟人家談多元化、專業(yè)化,，那是有錢人的游戲,，小企業(yè)千萬別打腫臉充胖子。在這里,，葉茂中這廝就想對那些小企業(yè)家講,，要抓緊時(shí)機(jī)，蹭人家一把,。做企業(yè)就是這樣,，能蹭則蹭，別傻乎乎的掏錢請客,，飽了別人,，空了自己的口袋。至于如何“蹭”,，無論怎么蹭,，其核心是和比你更大的資源發(fā)生關(guān)系 - 這就是借勢的基礎(chǔ)所在。四,、小企業(yè)有時(shí)也不妨傍大款當(dāng)你的廣告不知怎樣投放時(shí),，看看比你強(qiáng)大的競爭對手是怎樣投放的，掌握它的規(guī)律,，來個(gè)依葫蘆畫瓢,。因?yàn)樗?cái)力雄厚,，投放量大，尤其是跨國企業(yè),，它肯定是要做深入調(diào)查的,。那我們就可以好好地吃頓 " 免費(fèi)午餐 " 了。就算它沒作調(diào)查研究或調(diào)查不準(zhǔn)確,，它的投放量比你大,，損失自然也比你大。這也是沒有辦法的辦法,，要有錢誰愿意冒這個(gè)險(xiǎn)呀,！當(dāng)我們沒有實(shí)力創(chuàng)造一個(gè)新的市場時(shí)，要堅(jiān)決地傍大款,，傍緊點(diǎn),。 五、利用別人的“光環(huán)效應(yīng)” 如果我有一個(gè)好產(chǎn)品,，它能給目標(biāo)消費(fèi)者帶來極大的滿足,，可是我卻沒有更多的資金去讓人們知道它，試用它,，接受它,，我就要開動(dòng)腦筋了，巧妙地利用別人的 " 光環(huán)效應(yīng) " ,，學(xué)學(xué)策劃前輩諸葛亮的草船借箭,，是否可以做到使一萬元看起來像一百萬呢。六,、選好直接競爭對手營銷就如同戰(zhàn)爭,，真正的目的就是掠奪資源，占領(lǐng)消費(fèi)者的腦袋和口袋,。越了解敵人,，越了解市場。行銷大師,，杰伊 . 萊維森也說過：你的競爭對手扮演的角色就是迫使你變得更好,，使你堅(jiān)持誠實(shí)的品質(zhì)，使你的事業(yè)保持正確的方向,，并且為你在發(fā)展的道路上制造必須要克服的阻力,，如果你足夠幸運(yùn)，那么你的對手會是有競爭力的,，睿智的,，并且是勤奮的——而不是不堪一擊的。先選擇好對手,，把對手琢磨透,，再一舉擊垮它,。此知己知彼，百戰(zhàn)不殆 " ,。畢竟現(xiàn)實(shí)容不得我們有半點(diǎn)疏忽,！  最后一招、抓緊時(shí)間學(xué)習(xí) 以前的人是說“活到老,，學(xué)到老”,，現(xiàn)在的人老說“學(xué)到老，活到老”,。原因就是世界變化太快了,。若還不抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，那未來的路是非常難走的,！對品牌來講,，對企業(yè)來講，也是如此的,！為什么百年品牌可口可樂也在不斷的變,？因?yàn)闀r(shí)代在變，更因?yàn)椴贿M(jìn)則退,！小企業(yè)如何做大,？更多內(nèi)容，均請關(guān)注我們,！本文來自葉茂中品牌課程,，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請注明出處; 個(gè)人分類: 辦公家具定制|674 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷策劃專家：中國白酒面對新生代市場怎么做？: 利均 2014-3-28 09:49; 有人說限制“三公消費(fèi)”是中國白酒的一場生死劫,，筆者認(rèn)為其僅是一根導(dǎo)火索，只是如果不是新一代中央領(lǐng)導(dǎo)集體的大刀闊斧,，這根導(dǎo)火索燒得不會這么快而已,。歸根結(jié)底，白酒的問題還是市場的問題,，過去二十年,，中國白酒企業(yè)紛紛盲目擴(kuò)張，完全不顧市場的感受,，粗放式的市場運(yùn)營使得白酒泡沫越吹越大,，最后終于在斬?cái)唷叭M(fèi)”這一救命稻草之時(shí)，白酒行業(yè)徹底走入低迷,。沒有市場,，中國白酒怎么向前走？沒有抓住新生代消費(fèi)群市場,，中國白酒的千年文化怎么延續(xù),？不做市場的白酒行業(yè)現(xiàn)狀慘不忍睹白酒上市公司 2013 年的業(yè)績表現(xiàn)與 2011 年和 2012 年相比,，呈現(xiàn)出冰火兩重天的局面。同樣,，在資本市場上,，上市公司市值的大幅蒸發(fā)足以顯示出機(jī)構(gòu)投資者開始對白酒板塊的“敬而遠(yuǎn)之”。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家白酒企業(yè)在 2011 年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入 767.9 億元,，平均增幅為 42.84%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤合計(jì)為 247.83 億元，平均增長率為 82.57%;2012 年,， 14 家白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入 1054.6 億元,，平均增長率為 37.04%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤合計(jì) 382.65 億元，平均增長率為 57.83%;2013 年三季度,，白酒企業(yè)的增幅則出現(xiàn)了較大的分化,，僅有貴州茅臺、青青稞酒和伊力特 3 家企業(yè)的凈利潤同比增長,，而其余 10 家企業(yè)的凈利潤出現(xiàn)下滑,。統(tǒng)計(jì)顯示， 14 家酒企 2013 年三季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入 784.3 億元,，同比下降 10.61%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為 279.58 億元,，同比下降 48.92%; 其中，酒鬼酒,、沱牌舍得和水井坊的降幅最大,，凈利潤同比下降 95.56% 、 97.06% 和 89.10% ,。統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家白酒上市公司從年初的總市值 5872.8 億元，一路狂瀉,。截至 12 月 17 日,， 14 家白酒企業(yè)的總市值僅為 3382.45 億元。也就是說,，近一年時(shí)間內(nèi),， 14 家白酒企業(yè)市值蒸發(fā) 2490.35 億元，亦即蒸發(fā)逾四成,。這就是 2013 年中國白酒行業(yè)的生態(tài)數(shù)據(jù),，非常令人震驚。顯然,，中國白酒行業(yè)的整體低迷并非一個(gè)“三公消費(fèi)”能夠解釋得了的,。筆者長期追蹤中國白酒行業(yè)發(fā)展，把中國白酒的現(xiàn)狀歸結(jié)為“只做銷售，不做市場”,。在絕大部分白酒品牌背后并沒有堅(jiān)強(qiáng)穩(wěn)定的消費(fèi)群體,，沒有消費(fèi)群也就意味著沒有市場�,？赡芎芏嗳藭|(zhì)疑筆者的觀點(diǎn),，沒有市場，這些年中國白酒企業(yè)怎么成長起來的呢,？靠銷售是中國白酒成長的基礎(chǔ),，也就是筆者在多個(gè)場合提出的“大銷售，小市場”的白酒市場營銷格局,，以至于,，中國白酒出現(xiàn)了新生代消費(fèi)群斷檔的現(xiàn)象，長此以往真不知道 80 后 90 后 00 后的新生代消費(fèi)群會不會再喝白酒,，中國白酒真的要進(jìn)入“國粹”博物館嗎,？在某白酒營銷論壇上，筆者用三個(gè)營銷標(biāo)準(zhǔn)來衡量白酒企業(yè)：即做大格局的市場,、做精細(xì)化的銷售,、做個(gè)性化的執(zhí)行，感慨中國白酒企業(yè)絕大多數(shù)并未做第一第二項(xiàng)事情,，沒市場,，沒精細(xì)運(yùn)營，只做了針對政商軍的個(gè)性化團(tuán)購,，結(jié)果就是白酒市場面臨的如此“悲催”的局面,。白酒粗放式經(jīng)營的慣性需要停下來與其他行業(yè)的情況正好相反，中國白酒所處于的經(jīng)濟(jì)區(qū)域并非中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心區(qū),，雖然成都已經(jīng)被劃為新一線城市之首,，那也是 2013 年的事兒。四川,、貴州,、山東、安徽,、江蘇、山西,、陜西,、河南等是中國白酒的核心省份，其中兩大省四川和貴州都不是中國的經(jīng)濟(jì)高地,，無論在技術(shù),、運(yùn)營、人才等方面還是在理念、思維等方面都明顯處于落后的狀態(tài),，其實(shí),，這是白酒行業(yè)專業(yè)人才缺乏，不得不采取粗放式經(jīng)營的重要原因,。就是山東,、江蘇的酒企業(yè)也處于兩省相對落后的區(qū)域。筆者做了大量的調(diào)研發(fā)現(xiàn),，中國白酒在歷史上都系出名門,，然而，中國白酒在當(dāng)下的中國卻都長于經(jīng)濟(jì)洼地,，以至于中國白酒企業(yè)的成長生態(tài)圈極為貧瘠,，觀念落后、思想保守,、操作手法簡單等是白酒企業(yè)的典型描述,。恰好，在這個(gè)時(shí)期,，整個(gè)中國大環(huán)境仍然處于相對落后的狀態(tài)下,，尤其是思想理念上的落后，給了白酒足夠的市場空間,，包括中國傳統(tǒng)的宴請,、禮尚往來、會議,、商務(wù),、政務(wù)、軍務(wù)等的消費(fèi)被空前調(diào)動(dòng)起來,，甚至形成了一股完全不顧消費(fèi)價(jià)值的超前消費(fèi)風(fēng)氣,，這為一向“土鱉”的白酒企業(yè)帶來的快速成長的契機(jī)，同時(shí)也為個(gè)別高端白酒品牌帶來了“尊嚴(yán)”,，于是一批老白酒名牌和新白酒名牌混雜的市場局面形成,。這時(shí)，就連一個(gè)小經(jīng)銷商也想通過 OEM 的形式淘得一個(gè)五糧液品牌的白酒獨(dú)家運(yùn)營權(quán),，并可以堂而皇之地銷售幾百上千的價(jià)格,。如今，白酒企業(yè)抬頭一看,，“大官人”們白酒不喝了,，人家當(dāng)官也不容易，喝壞了胃也不是什么好事,；新生代消費(fèi)群,？他們在拼白酒企業(yè)根本不懂的事情,，他們講究情調(diào)，他們講究營養(yǎng)健康,，他們講究粉絲,，他們離不開互聯(lián)網(wǎng)，他們崇尚屌絲文化,，等等,，所有這些，幾乎所有白酒企業(yè)與此都格格不入,。看看 2013 年的白酒企業(yè)的動(dòng)作,，我們就知道，他們還不想拋棄他們的舊衣缽,，更沒有大的舉動(dòng)來做市場,，來做新生代消費(fèi)群的市場，反而一個(gè)個(gè)都看著股市上的數(shù)字縮小了市場投入,。讓我想起了袁岳的話,，上市有什么好？看看那些上市公司的老板,，每天像個(gè)孫子似的盯著股票大盤,，任何風(fēng)吹草動(dòng)，都會令他們心跳加速,。況且,，還有一些有錢的大佬們“孜孜不倦”地把錢投向白酒行業(yè)里，難怪白酒企業(yè)雖然整體下滑,，這些酒企仍然無心真誠面對消費(fèi)者做市場,。娃哈哈的宗老板、聯(lián)想控股的枊傳志,、平安保險(xiǎn)等都不同程度涉足白酒行業(yè),，或許他們會將先進(jìn)的市場運(yùn)營理念帶進(jìn)白酒行業(yè)里來，那也算白酒行業(yè)的幸事,。白酒企業(yè)如何做新生代消費(fèi)群市場,？針對白酒新生代消費(fèi)群的產(chǎn)品創(chuàng)新必須專注于深刻洞察新生代消費(fèi)群的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理,，才能做到創(chuàng)新的有效性和持續(xù)發(fā)展性,。 1 、以消費(fèi)模式改變?yōu)榛A(chǔ)的白酒創(chuàng)新很明顯,，中國白酒的消費(fèi)特征正在發(fā)生改變,，尤其是 70 、 80 ,、 90 后新生代消費(fèi)群，他們對于時(shí)尚消費(fèi)、健康飲酒等追求越來越明顯,，白酒的傳統(tǒng)消費(fèi)模式,，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費(fèi)模式逐漸淡化，白酒更加充當(dāng)一種休閑娛樂的輔助飲品,，發(fā)揮著聚會聚餐的調(diào)節(jié)劑作用,。這就要求企業(yè)在白酒產(chǎn)品創(chuàng)新上，把以消費(fèi)模式創(chuàng)新做為主攻方向,，以滿足新生代消費(fèi)群白酒消費(fèi)模式的改變,。近期，在茅臺,、五糧液等為代表的醬香型,、濃香型白酒企業(yè)紛紛推出轉(zhuǎn)型之作后，清香型白酒代表山西汾酒也高調(diào)宣布推出新品杏花村 3 號,。汾酒集團(tuán)董事長李秋喜表示,，這標(biāo)志著杏花村品牌啟動(dòng)獨(dú)立運(yùn)作。汾酒此次推出的杏花村 3 號價(jià)格將定位于中低端,，轉(zhuǎn)向時(shí)尚年輕化,，從多方面迎合當(dāng)下年輕人的飲酒特點(diǎn)及習(xí)慣。杏花村 3 號可以作為配制酒的基酒,，可加冰加水,，與可樂、雪碧,、綠茶等飲料勾調(diào),，口味更豐富。目前先期推出兩個(gè)系列產(chǎn)品,，價(jià)格區(qū)間從 100 元到 300 元,。顯然，過去在白酒中添加冰水,、飲料等的行為是會受到酒友的懲罰的,，如今，卻極有可能把原來白酒消費(fèi)極為不齒的行為演變成主流白酒消費(fèi)模式,。 2 ,、以消費(fèi)體驗(yàn)為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新白酒的消費(fèi)體驗(yàn)對于不同的消費(fèi)群體有著不同的結(jié)果，如今,，對于新生代消費(fèi)群來說,，他們對于白酒飲用的消費(fèi)體驗(yàn)需求完全不同于父輩們。那種對于白酒消費(fèi)的“醉態(tài)”的追求基本上被新生代消費(fèi)群的摒棄,，他們更加追求健康飲酒,、舒適感受,。基本上可以認(rèn)為,，白酒消費(fèi)體驗(yàn)正在針對新生代消費(fèi)群做出本質(zhì)的改變,。從中國白酒發(fā)展的歷史來看，白酒并未建立起強(qiáng)勢的營養(yǎng)文化概念,，白酒似乎除了“買醉”之外,，再并無統(tǒng)一概念傳遞給人們。我們一說到威士忌,，大家都知道是“生命之水”,；一說到白蘭地，就知道它是“葡萄酒的靈魂”,；古俄羅斯文獻(xiàn)中的“伏特加”意為“藥”,；啤酒被譽(yù)為“液體面包”，黃酒譽(yù)稱為“液體蛋糕”,。那么白酒呢,？建立有關(guān)白酒的營養(yǎng)文化概念是白酒遲早要走出的一步，如今,，新生代消費(fèi)人群必然要催生白酒行業(yè)做出邁出這一步的決定,，當(dāng)然，也會面臨著有關(guān)白酒品質(zhì)的變革,，白酒產(chǎn)品創(chuàng)新乃大勢所趨,。白酒的發(fā)展經(jīng)歷了傳統(tǒng)白酒、低度白酒,、純凈酒,、保健酒的演變過程。新世紀(jì),， “ 保健酒 ” 每年 30% 以上的增長率超過了白酒的市場增長率,。勁酒的成功足以說明這種創(chuàng)新所帶來的市場接受度，反酒這道而為之,，在別人“勸酒”的時(shí)候,，勁酒卻叫人們“不要貪杯”，很明確地提出了新消費(fèi)體驗(yàn),。 3 ,、以社會文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新一提到社會文化，就會有人想到中國白酒消費(fèi)者的酒文化,，多數(shù)人認(rèn)為是不健康不科學(xué)的白酒文化,。那么，如今,，針對新生代消費(fèi)群,，白酒企業(yè)如何做到以社會文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新呢,？這里面需要有一個(gè)共識，就是白酒文化并不是脫離白酒產(chǎn)品品質(zhì)的,，任何脫離白酒品質(zhì)本身的白酒文化創(chuàng)新都是漂浮的概念性的,，基本無法切實(shí)落地，在白酒轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中,，也將逐漸被淘汰出局。這里面,，筆者可以舉幾個(gè)例子,，如喜文化、迎賓文化等,，雖然都因?yàn)樵?jīng)有企業(yè)在這個(gè)文化上取得過輝煌而受到推崇,，但這并非白酒文化的根基，白酒文化的長久根基必須建立在白酒品質(zhì)與文化創(chuàng)新的融合上,，孤立的白酒文化的存在是虛無的,，長期來看是不可接受的。基于社會文化層面的白酒創(chuàng)新同樣要基于品質(zhì)的創(chuàng)新,，白酒品質(zhì)創(chuàng)新一定要基于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步,，生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破,，為傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件,。軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院毒物藥物研究所、三峽大學(xué)與稻花香集團(tuán)傾力合作,，進(jìn)行了一系列白酒創(chuàng)新,，在白酒產(chǎn)品研制中，對人體有副作用的微量成分做“減法”,，對有益于人體健康的成分做“加法”,，歷時(shí) 6 年成功研制出稻花香活力型酒。白酒專家一致認(rèn)為,，“稻花香活力型”白酒對構(gòu)建“綠色酒,、營養(yǎng)酒、文明飲酒,、健康飲酒”的和諧酒文化有重要意義,。從稻花香的案例可以看出，如果僅僅從和諧酒文化方面做訴求,，卻不對白酒品質(zhì)做出實(shí)質(zhì)性的改變,，那這種文化的表述只能是一句空話套話，失去了文化生存了根基和土壤,。 4 ,、重要的是把白酒針對新生代消費(fèi)市場的創(chuàng)新做進(jìn)消費(fèi)者心里針對新生代消費(fèi)群的白酒創(chuàng)新并不是“黔驢技窮”,，而是有很多方法，恐怕筆者提出的三點(diǎn)意見只是九牛一毛,。這其中關(guān)鍵是白酒企業(yè)要徹底改變觀念,，從思想和思維模式上做一個(gè)徹底的“轉(zhuǎn)型升級”，這是中國白酒重生的開始,。我們相信,，越早覺悟的企業(yè)越容易走向新的成功，或許是茅臺,，或許是五糧液,，或許是勁酒，或許是宗慶后,，或許是枊傳志,，哪一個(gè)品牌把針對新生代消費(fèi)群的市場做好、做透,、做大,，哪一個(gè)品牌就會成為中國白酒未來的翹楚。營銷策劃專家任立軍對中國白酒仍然信心滿懷,，相信中國白酒的從業(yè)者會從市場中汲取經(jīng)驗(yàn),，讓中國白酒世代流芳。; 648 次閱讀|0 個(gè)評論

諸葛亮最大的智慧是吹的智慧: 韓志輝品牌營銷 2014-3-26 12:05; 諸葛亮最大的智慧是吹的智慧 ——從諸葛亮的成功看企業(yè)價(jià)值傳播之道在群雄割據(jù)的東漢末年 ,，林立的軍閥集團(tuán)宛如一個(gè)個(gè) 上市公司,，無疑也是一個(gè)個(gè) 巨大的人才需求市場。然而需求量大,，供給也是頗豐,。在人才濟(jì)濟(jì)的東漢，為何諸葛亮能夠獲得劉備的青睞,、成為出色的政治家,、軍事家？其實(shí),，在現(xiàn)代商業(yè)社會,，大多數(shù)企業(yè)的處境和諸葛亮是一致的：消費(fèi)者需求大，然而企業(yè)的供給也多,，如何使自身企業(yè)優(yōu)于其他競爭對手獲得消費(fèi)者的寵愛,、發(fā)展得更好，成為企業(yè)首要解決的問題,。百戰(zhàn)營銷博士韓志輝認(rèn)為：“企業(yè)不妨學(xué)習(xí)下諸葛亮,，通過‘吹’出來而成功！” 1 、自己把自身價(jià)值“吹”出來 ------ 明晰自己的價(jià)值定位諸葛亮平日好念《梁父吟》,，常以管仲,、樂毅比擬自己，高吹其才能在治國方面可與圣人之師管仲比,，軍事才能可與歷史名將樂毅相提并論,，乃曠世之奇才，為以后劉備“三顧茅廬”埋下伏筆,。正所謂“王婆賣瓜,，自賣自夸”，自己都不說自己好,，誰還關(guān)注你,、選擇你？企業(yè)務(wù)必要做好宣傳工作,，自己把自身價(jià)值吹出來，讓消費(fèi)者關(guān)注,，并進(jìn)一步獲得認(rèn)同,。腦白金之所以賣得那么火，關(guān)鍵就是吆喝地好：自 2001 年起,，“年輕態(tài),，健康品”的腦白金廣告鋪天蓋地，吸引了廣大消費(fèi)者,，引爆了銷售,，使其年均利潤在 3 億人民幣以上。雖說大多數(shù)企業(yè)沒有這樣的實(shí)力大肆做廣告,，但只要是在企業(yè)承受的范圍之內(nèi),，極力宣揚(yáng)自身價(jià)值讓消費(fèi)者關(guān)注是企業(yè)必須做的，否則就是“好酒也怕巷子深”,。 2 ,、借助第三方把自身價(jià)值“吹”出來 ------ 增加對價(jià)值的信任 “臥龍、鳳雛”得一可得天下,，劉備得了兩個(gè),，也未能得天下。這是何許人下的結(jié)論,，一定是第三方替他“吹”出來的,。其好友司馬徽向劉備表示說：“識時(shí)務(wù)者為俊杰，此時(shí)只有諸葛亮,�,！焙髞恚糜研焓蚕騽渫扑]：“您最好是親自去拜訪諸葛亮,�,！眲淙チ巳尾排c諸葛亮見上面,，因此有了“三顧茅廬”的典故。如果沒有他人的力薦,，諸葛亮和劉備可能就見不到面,，只怕諸葛亮再有才能、價(jià)值,，也只能是一個(gè)壯志難酬,、在南陽種地的布衣平民了。因此企業(yè)除了“自賣自夸”之外,，很有必要通過第三方來增加自身價(jià)值的可信度和權(quán)威性,。舒膚佳產(chǎn)品在上市初期的宣傳中，不僅自己吹自身產(chǎn)品有迪寶膚成分可以“除菌抗菌保健康”,，還聲稱其除菌功效獲得了中華醫(yī)學(xué)會的驗(yàn)證,，使消費(fèi)者深信不疑。 3 ,、把未來宏偉藍(lán)圖“吹”出來 ------ 系統(tǒng)展現(xiàn)出最高價(jià)值初次見面,，諸葛亮就將“三分天下，一統(tǒng)中原”的宏偉藍(lán)圖向劉備“吹”了出來,，并詳盡陳述了必勝的理由和依據(jù)（后世稱《隆中對》）,，獲得了劉備的認(rèn)同和贊賞，力邀諸葛亮相助并予以重用,，于是諸葛亮便出山輔佐劉備,，成功地把自己推銷了出去。這給我們企業(yè)的啟示就是：務(wù)必要將企業(yè)的愿景和未來規(guī)劃等企業(yè)最高價(jià)值不失時(shí)機(jī)地向消費(fèi)者吹出來,，既能激勵(lì)員工拼搏向上,，亦能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。在這一點(diǎn)上,，聯(lián)想集團(tuán)就做得十分出色：其愿景是未來的聯(lián)想是高科技的聯(lián)想,、服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想,；其使命是為客戶利益而努力創(chuàng)新,。不得不說，聯(lián)想能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可,、走出國門成為一流的跨國公司,，與其高吹的企業(yè)價(jià)值息息相關(guān)。 4 ,、把行為上升到一定高度“吹”出來 ------ 圍繞核心價(jià)值不停地進(jìn)行傳播經(jīng)過長期積累,，蜀漢有了北伐的基礎(chǔ)。此時(shí)，諸葛亮上表（《前出師表》）給劉禪,，將北伐的理由上升到是實(shí)現(xiàn)先帝劉備統(tǒng)一大業(yè),、逐鹿中原的好機(jī)會，獲得了劉禪的大力支持,，諸葛亮才得以出師北伐,。六出祁山，前五次無功而返,，諸葛亮每次都給自己找了一個(gè)充分的理由,，盡管當(dāng)時(shí)的蜀國根本不具備北伐的實(shí)力。在諸葛亮的治理下,，蜀國國力空虛,、內(nèi)部矛盾深重。諸葛亮也許是明知不可為而為之,，或者無知到自不量力,；最終多次無功而返，勞民傷財(cái),，使蜀國更加虛弱,。最后，累死在五丈原時(shí),，還給自己的無能行為上升到了一個(gè)精神高度，叫做“鞠躬盡瘁,，死而后已”,。從而，獲得了后世的尊重和推崇,。正如企業(yè)在發(fā)展過程中,，一定要將企業(yè)的行為上升到一定價(jià)值高度向員工、消費(fèi)者以及上級部門“吹”出來,，獲得支持,，減小發(fā)展的阻力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展,�,！白鰞�(nèi)蒙古第二品牌”“千里草原騰起蒙牛乳業(yè)，我們?yōu)閮?nèi)蒙古喝彩”“為民族工業(yè)爭氣”,，通過不斷地將企業(yè)行為上升到消費(fèi)者利益,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高度“吹”出來，蒙牛迅速樹立起良好形象,，贏得了消費(fèi)者,、相關(guān)部門的大力支持，最終在乳業(yè)市場上脫穎而出并成為佼佼者。 5 ,、把實(shí)際做的業(yè)績吹出來 ------ 不停地強(qiáng)化價(jià)值的認(rèn)同諸葛亮北伐前就在《前出師表》中將自己平定南方叛亂,、組建強(qiáng)勁軍隊(duì)的功績向劉禪“吹”了一遍；后來第一次北伐失敗,，諸葛亮又上表（《后出師表》）說自己平定南部的功績,，還高吹“鞠躬盡瘁，死而后已”,，意思是說自己這一輩子一直在為國家和百姓效力從未懈怠,，獲得了劉禪和蜀漢百姓的理解。對于企業(yè)來說,，扎扎實(shí)實(shí)做事,、為消費(fèi)者謀福利，是企業(yè)能夠得以長久發(fā)展的根本,。但是,，除了要埋頭做事之外，還要隨時(shí)將企業(yè)所取得的成就向消費(fèi)者吹出來,，一旦企業(yè)出現(xiàn)些問題,，也能讓消費(fèi)者記住企業(yè)所做出的努力、獲得理解,。例如,，在智能手機(jī)市場取得巨大成功的小米公司，每研發(fā)一款高性能手機(jī)都會向消費(fèi)者吶吹：“小米又為消費(fèi)者謀福利了”,，獲得了眾多米粉的青睞,；即使在小米深陷“紅米質(zhì)量門”時(shí)，米粉們也能夠予以包容和理解,，繼續(xù)熱愛著小米,。結(jié)語：百戰(zhàn)營銷博士韓志輝認(rèn)為：企業(yè)成功一定要學(xué)會價(jià)值營銷，在做好的同時(shí),，一定要“吹”好（傳播好）,。誰能找到一個(gè)沒有“吹”好，就做好了的企業(yè),？恐怕你一個(gè)也找不到,！要把企業(yè)的價(jià)值傳播好，獲得成功：一是要明晰價(jià)值定位,，二是要系統(tǒng)展示最高價(jià)值,，三是取得價(jià)值信任，四是上升行為高度,，不停地傳播核心價(jià)值,，五是用事實(shí)業(yè)績來強(qiáng)化價(jià)值認(rèn)同,。; 655 次閱讀|0 個(gè)評論

任立軍：中國白酒面對新生代市場怎么做？: 熱度 2 利均 2013-12-23 09:40; 有人說限制“三公消費(fèi)”是中國白酒的一場生死劫,，筆者認(rèn)為其僅是一根導(dǎo)火索,，只是如果不是新一代中央領(lǐng)導(dǎo)集體的大刀闊斧，這根導(dǎo)火索燒得不會這么快而已,。歸根結(jié)底,，白酒的問題還是市場的問題，過去二十年,，中國白酒企業(yè)紛紛盲目擴(kuò)張,，完全不顧市場的感受，粗放式的市場運(yùn)營使得白酒泡沫越吹越大,，最后終于在斬?cái)唷叭M(fèi)”這一救命稻草之時(shí),，白酒行業(yè)徹底走入低迷。沒有市場,，中國白酒怎么向前走,？沒有抓住新生代消費(fèi)群市場，中國白酒的千年文化怎么延續(xù),？不做市場的白酒行業(yè)現(xiàn)狀慘不忍睹白酒上市公司 2013 年的業(yè)績表現(xiàn)與 2011 年和 2012 年相比,，呈現(xiàn)出冰火兩重天的局面。同樣,，在資本市場上,，上市公司市值的大幅蒸發(fā)足以顯示出機(jī)構(gòu)投資者開始對白酒板塊的“敬而遠(yuǎn)之”。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家白酒企業(yè)在 2011 年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入 767.9 億元,，平均增幅為 42.84%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤合計(jì)為 247.83 億元，平均增長率為 82.57%;2012 年,， 14 家白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入 1054.6 億元,，平均增長率為 37.04%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤合計(jì) 382.65 億元,，平均增長率為 57.83%;2013 年三季度,，白酒企業(yè)的增幅則出現(xiàn)了較大的分化，僅有貴州茅臺,、青青稞酒和伊力特 3 家企業(yè)的凈利潤同比增長,，而其余 10 家企業(yè)的凈利潤出現(xiàn)下滑。統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家酒企 2013 年三季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入 784.3 億元,，同比下降 10.61%; 實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為 279.58 億元，同比下降 48.92%; 其中,，酒鬼酒,、沱牌舍得和水井坊的降幅最大,，凈利潤同比下降 95.56% 、 97.06% 和 89.10% ,。統(tǒng)計(jì)顯示,， 14 家白酒上市公司從年初的總市值 5872.8 億元，一路狂瀉,。截至 12 月 17 日,， 14 家白酒企業(yè)的總市值僅為 3382.45 億元。也就是說,，近一年時(shí)間內(nèi),， 14 家白酒企業(yè)市值蒸發(fā) 2490.35 億元，亦即蒸發(fā)逾四成,。這就是 2013 年中國白酒行業(yè)的生態(tài)數(shù)據(jù),，非常令人震驚。顯然,，中國白酒行業(yè)的整體低迷并非一個(gè)“三公消費(fèi)”能夠解釋得了的,。筆者長期追蹤中國白酒行業(yè)發(fā)展，把中國白酒的現(xiàn)狀歸結(jié)為“只做銷售,，不做市場”,。在絕大部分白酒品牌背后并沒有堅(jiān)強(qiáng)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，沒有消費(fèi)群也就意味著沒有市場,�,？赡芎芏嗳藭|(zhì)疑筆者的觀點(diǎn)，沒有市場,，這些年中國白酒企業(yè)怎么成長起來的呢,？靠銷售是中國白酒成長的基礎(chǔ)，也就是筆者在多個(gè)場合提出的“大銷售,，小市場”的白酒市場營銷格局,，以至于，中國白酒出現(xiàn)了新生代消費(fèi)群斷檔的現(xiàn)象,，長此以往真不知道 80 后 90 后 00 后的新生代消費(fèi)群會不會再喝白酒,，中國白酒真的要進(jìn)入“國粹”博物館嗎？在某白酒營銷論壇上,，筆者用三個(gè)營銷標(biāo)準(zhǔn)來衡量白酒企業(yè)：即做大格局的市場,、做精細(xì)化的銷售、做個(gè)性化的執(zhí)行,，感慨中國白酒企業(yè)絕大多數(shù)并未做第一第二項(xiàng)事情,，沒市場，沒精細(xì)運(yùn)營,，只做了針對政商軍的個(gè)性化團(tuán)購,，結(jié)果就是白酒市場面臨的如此“悲催”的局面,。白酒粗放式經(jīng)營的慣性需要停下來與其他行業(yè)的情況正好相反，中國白酒所處于的經(jīng)濟(jì)區(qū)域并非中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心區(qū),，雖然成都已經(jīng)被劃為新一線城市之首,，那也是 2013 年的事兒。四川,、貴州,、山東、安徽,、江蘇,、山西、陜西,、河南等是中國白酒的核心省份,，其中兩大省四川和貴州都不是中國的經(jīng)濟(jì)高地，無論在技術(shù),、運(yùn)營,、人才等方面還是在理念、思維等方面都明顯處于落后的狀態(tài),，其實(shí),，這是白酒行業(yè)專業(yè)人才缺乏，不得不采取粗放式經(jīng)營的重要原因,。就是山東,、江蘇的酒企業(yè)也處于兩省相對落后的區(qū)域。筆者做了大量的調(diào)研發(fā)現(xiàn),，中國白酒在歷史上都系出名門,，然而，中國白酒在當(dāng)下的中國卻都長于經(jīng)濟(jì)洼地,，以至于中國白酒企業(yè)的成長生態(tài)圈極為貧瘠,，觀念落后、思想保守,、操作手法簡單等是白酒企業(yè)的典型描述,。恰好，在這個(gè)時(shí)期,，整個(gè)中國大環(huán)境仍然處于相對落后的狀態(tài)下,，尤其是思想理念上的落后,，給了白酒足夠的市場空間,，包括中國傳統(tǒng)的宴請、禮尚往來,、會議,、商務(wù),、政務(wù)、軍務(wù)等的消費(fèi)被空前調(diào)動(dòng)起來,，甚至形成了一股完全不顧消費(fèi)價(jià)值的超前消費(fèi)風(fēng)氣,，這為一向“土鱉”的白酒企業(yè)帶來的快速成長的契機(jī)，同時(shí)也為個(gè)別高端白酒品牌帶來了“尊嚴(yán)”,，于是一批老白酒名牌和新白酒名牌混雜的市場局面形成,。這時(shí)，就連一個(gè)小經(jīng)銷商也想通過 OEM 的形式淘得一個(gè)五糧液品牌的白酒獨(dú)家運(yùn)營權(quán),，并可以堂而皇之地銷售幾百上千的價(jià)格,。如今，白酒企業(yè)抬頭一看,，“大官人”們白酒不喝了,，人家當(dāng)官也不容易，喝壞了胃也不是什么好事,；新生代消費(fèi)群,？他們在拼白酒企業(yè)根本不懂的事情，他們講究情調(diào),，他們講究營養(yǎng)健康,，他們講究粉絲，他們離不開互聯(lián)網(wǎng),，他們崇尚屌絲文化,，等等，所有這些,，幾乎所有白酒企業(yè)與此都格格不入,。看看 2013 年的白酒企業(yè)的動(dòng)作，我們就知道,，他們還不想拋棄他們的舊衣缽,，更沒有大的舉動(dòng)來做市場，來做新生代消費(fèi)群的市場,，反而一個(gè)個(gè)都看著股市上的數(shù)字縮小了市場投入,。讓我想起了袁岳的話，上市有什么好,？看看那些上市公司的老板,，每天像個(gè)孫子似的盯著股票大盤，任何風(fēng)吹草動(dòng),，都會令他們心跳加速,。況且，還有一些有錢的大佬們“孜孜不倦”地把錢投向白酒行業(yè)里,，難怪白酒企業(yè)雖然整體下滑,，這些酒企仍然無心真誠面對消費(fèi)者做市場,。娃哈哈的宗老板、聯(lián)想控股的枊傳志,、平安保險(xiǎn)等都不同程度涉足白酒行業(yè),，或許他們會將先進(jìn)的市場運(yùn)營理念帶進(jìn)白酒行業(yè)里來，那也算白酒行業(yè)的幸事,。白酒企業(yè)如何做新生代消費(fèi)群市場,？針對白酒新生代消費(fèi)群的產(chǎn)品創(chuàng)新必須專注于深刻洞察新生代消費(fèi)群的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理,，才能做到創(chuàng)新的有效性和持續(xù)發(fā)展性,。 1 、以消費(fèi)模式改變?yōu)榛A(chǔ)的白酒創(chuàng)新很明顯,，中國白酒的消費(fèi)特征正在發(fā)生改變,，尤其是 70 、 80 ,、 90 后新生代消費(fèi)群,，他們對于時(shí)尚消費(fèi)、健康飲酒等追求越來越明顯,，白酒的傳統(tǒng)消費(fèi)模式,，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費(fèi)模式逐漸淡化，白酒更加充當(dāng)一種休閑娛樂的輔助飲品,，發(fā)揮著聚會聚餐的調(diào)節(jié)劑作用,。這就要求企業(yè)在白酒產(chǎn)品創(chuàng)新上，把以消費(fèi)模式創(chuàng)新做為主攻方向,，以滿足新生代消費(fèi)群白酒消費(fèi)模式的改變,。近期，在茅臺,、五糧液等為代表的醬香型,、濃香型白酒企業(yè)紛紛推出轉(zhuǎn)型之作后，清香型白酒代表山西汾酒也高調(diào)宣布推出新品杏花村 3 號,。汾酒集團(tuán)董事長李秋喜表示,，這標(biāo)志著杏花村品牌啟動(dòng)獨(dú)立運(yùn)作。汾酒此次推出的杏花村 3 號價(jià)格將定位于中低端,，轉(zhuǎn)向時(shí)尚年輕化,，從多方面迎合當(dāng)下年輕人的飲酒特點(diǎn)及習(xí)慣。杏花村 3 號可以作為配制酒的基酒,，可加冰加水,，與可樂、雪碧、綠茶等飲料勾調(diào),，口味更豐富。目前先期推出兩個(gè)系列產(chǎn)品,，價(jià)格區(qū)間從 100 元到 300 元,。顯然，過去在白酒中添加冰水,、飲料等的行為是會受到酒友的懲罰的,，如今，卻極有可能把原來白酒消費(fèi)極為不齒的行為演變成主流白酒消費(fèi)模式,。 2 ,、以消費(fèi)體驗(yàn)為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新白酒的消費(fèi)體驗(yàn)對于不同的消費(fèi)群體有著不同的結(jié)果，如今,，對于新生代消費(fèi)群來說,，他們對于白酒飲用的消費(fèi)體驗(yàn)需求完全不同于父輩們。那種對于白酒消費(fèi)的“醉態(tài)”的追求基本上被新生代消費(fèi)群的摒棄,，他們更加追求健康飲酒,、舒適感受�,；旧峡梢哉J(rèn)為,，白酒消費(fèi)體驗(yàn)正在針對新生代消費(fèi)群做出本質(zhì)的改變。從中國白酒發(fā)展的歷史來看,，白酒并未建立起強(qiáng)勢的營養(yǎng)文化概念,，白酒似乎除了“買醉”之外，再并無統(tǒng)一概念傳遞給人們,。我們一說到威士忌,，大家都知道是“生命之水”；一說到白蘭地,，就知道它是“葡萄酒的靈魂”,；古俄羅斯文獻(xiàn)中的“伏特加”意為“藥”；啤酒被譽(yù)為“液體面包”,，黃酒譽(yù)稱為“液體蛋糕”,。那么白酒呢？建立有關(guān)白酒的營養(yǎng)文化概念是白酒遲早要走出的一步,，如今,，新生代消費(fèi)人群必然要催生白酒行業(yè)做出邁出這一步的決定，當(dāng)然,，也會面臨著有關(guān)白酒品質(zhì)的變革,，白酒產(chǎn)品創(chuàng)新乃大勢所趨。白酒的發(fā)展經(jīng)歷了傳統(tǒng)白酒、低度白酒,、純凈酒、保健酒的演變過程,。新世紀(jì),， “ 保健酒 ” 每年 30% 以上的增長率超過了白酒的市場增長率。勁酒的成功足以說明這種創(chuàng)新所帶來的市場接受度,，反酒這道而為之,，在別人“勸酒”的時(shí)候，勁酒卻叫人們“不要貪杯”,，很明確地提出了新消費(fèi)體驗(yàn),。 3 、以社會文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新一提到社會文化,，就會有人想到中國白酒消費(fèi)者的酒文化,，多數(shù)人認(rèn)為是不健康不科學(xué)的白酒文化。那么,，如今,，針對新生代消費(fèi)群，白酒企業(yè)如何做到以社會文化為基礎(chǔ)的白酒創(chuàng)新呢,？這里面需要有一個(gè)共識，就是白酒文化并不是脫離白酒產(chǎn)品品質(zhì)的,，任何脫離白酒品質(zhì)本身的白酒文化創(chuàng)新都是漂浮的概念性的，基本無法切實(shí)落地,，在白酒轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中,，也將逐漸被淘汰出局,。這里面，筆者可以舉幾個(gè)例子,，如喜文化、迎賓文化等,，雖然都因?yàn)樵?jīng)有企業(yè)在這個(gè)文化上取得過輝煌而受到推崇,，但這并非白酒文化的根基，白酒文化的長久根基必須建立在白酒品質(zhì)與文化創(chuàng)新的融合上,，孤立的白酒文化的存在是虛無的,，長期來看是不可接受的。基于社會文化層面的白酒創(chuàng)新同樣要基于品質(zhì)的創(chuàng)新，白酒品質(zhì)創(chuàng)新一定要基于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步,，生物技術(shù),、分析技術(shù)的突破，為傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件,。軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院毒物藥物研究所,、三峽大學(xué)與稻花香集團(tuán)傾力合作,，進(jìn)行了一系列白酒創(chuàng)新,，在白酒產(chǎn)品研制中,，對人體有副作用的微量成分做“減法”,，對有益于人體健康的成分做“加法”，歷時(shí) 6 年成功研制出稻花香活力型酒,。白酒專家一致認(rèn)為,，“稻花香活力型”白酒對構(gòu)建“綠色酒、營養(yǎng)酒,、文明飲酒,、健康飲酒”的和諧酒文化有重要意義。從稻花香的案例可以看出,，如果僅僅從和諧酒文化方面做訴求,，卻不對白酒品質(zhì)做出實(shí)質(zhì)性的改變，那這種文化的表述只能是一句空話套話,，失去了文化生存了根基和土壤,。 4 、重要的是把白酒針對新生代消費(fèi)市場的創(chuàng)新做進(jìn)消費(fèi)者心里針對新生代消費(fèi)群的白酒創(chuàng)新并不是“黔驢技窮”,，而是有很多方法,，恐怕筆者提出的三點(diǎn)意見只是九牛一毛。這其中關(guān)鍵是白酒企業(yè)要徹底改變觀念,，從思想和思維模式上做一個(gè)徹底的“轉(zhuǎn)型升級”,，這是中國白酒重生的開始。我們相信,，越早覺悟的企業(yè)越容易走向新的成功,，或許是茅臺，或許是五糧液,，或許是勁酒,，或許是宗慶后，或許是枊傳志,，哪一個(gè)品牌把針對新生代消費(fèi)群的市場做好,、做透、做大，哪一個(gè)品牌就會成為中國白酒未來的翹楚,。營銷策劃專家任立軍對中國白酒仍然信心滿懷,，相信中國白酒的從業(yè)者會從市場中汲取經(jīng)驗(yàn)，讓中國白酒世代流芳,。; 1106 次閱讀|0 個(gè)評論

白酒行業(yè)冬天廠商應(yīng)對策略: 熱度 5 馬龍?jiān)?/a> 2013-10-17 17:51; 白酒行業(yè)冬天已經(jīng)來臨,，從今年成都春季糖酒會開始至今，各大廠商,、各大媒體及各咨詢機(jī)構(gòu)都在積極行動(dòng),，都在為白酒行業(yè)吶喊，都在調(diào)整,，抱團(tuán)過冬,。2013年還有兩個(gè)多月了，筆者對此一直在思索,。 2011年4 月份“ 中石化廣東分公司天價(jià)茅臺酒事件”被曝光后,，高價(jià)酒水似乎被打上了奢侈、腐敗和浪費(fèi)的烙印,，開始走向了輿論及老百姓生活的對立面,。隨后網(wǎng)絡(luò)流傳的一首根據(jù)《我為祖國獻(xiàn)石油》改編的《我為祖國喝茅臺》，把此次事情推向了高潮,。石油漲價(jià)本來和茅臺等高端酒漲價(jià)沒有任何關(guān)系,，但是卻通過此次事件被聯(lián)系到了一起。社會輿論批判奢侈,、腐敗和浪費(fèi)的時(shí)候,，很自然的就想到了高端白酒。因此那個(gè)時(shí)候開始,，白酒行業(yè)還在瘋狂的發(fā)展的時(shí)候,，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)開始走下坡路了。 2011年中秋,、2012年中秋高端酒水兩次漲價(jià)后,，并沒有取得預(yù)期效果和消費(fèi)者的認(rèn)可，2012年整個(gè)行業(yè)通過漲價(jià)和經(jīng)銷商的大量壓貨,，走到了巔峰,，整個(gè)行業(yè)銷售額達(dá)到了4466.26億元。十八大之后,，國家倡導(dǎo)厲行節(jié)儉的社會風(fēng)氣,，以及各地宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，白酒行業(yè)真正感受到了冬天,。從8月底公布的白酒上市公司2013年上半年業(yè)績,，可以看出,，大多酒廠銷量和利潤增速都在大幅下降，甚至是負(fù)增長,�,？梢哉f白酒行業(yè)真正進(jìn)入了嚴(yán)冬！其實(shí),，這個(gè)冬天來的正好,，冬天越冷，問題暴漏的越多,，對行業(yè)的未來發(fā)展就越好,，過去的十年，大部分廠商及相關(guān)行業(yè)都從中獲利了,。就像房地產(chǎn)行業(yè)一樣,，價(jià)格被各種利益鏈條推動(dòng)著不斷上漲，只不過白酒行業(yè)更容易市場化,，泡沫提前破滅了,�,！叭M(fèi)受限”,、“禁酒令”、“倡導(dǎo)厲行節(jié)約”,，這些只是表象和外因而已,，真正的原因還是整個(gè)行業(yè)的無序及浮躁的發(fā)展所致。傳遞正能量,，促進(jìn)再發(fā)展,。正確面對過去，客觀分析現(xiàn)在,，積極思考和探索當(dāng)前及未來應(yīng)對嚴(yán)冬之策,。廠家應(yīng)對之策：正確定位、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、渠道建設(shè),、提高酒品、合理定價(jià),。正確定位——品牌和市場定位不管過去你是做全國品牌還是做區(qū)域品牌,，是做全國市場還是做區(qū)域市場，現(xiàn)在都要冷靜,、客觀分析,，你能做什么？適合做什么,？老八大名酒都在做全國市場,，因?yàn)樗麄円呀?jīng)是全國品牌了,，但是這些全國性品牌把全國市場做好了嗎？顯然沒有,。因?yàn)樘稚�,，四處發(fā)力，所謂的重點(diǎn)和核心市場,，僅僅是那些當(dāng)前銷量大的市場,，而真正的核心戰(zhàn)略市場很模糊。酒水品牌區(qū)域親和力超強(qiáng),，當(dāng)?shù)厝藘A向于喝家鄉(xiāng)酒,。這就是區(qū)域品牌在當(dāng)?shù)氐锰飒?dú)厚條件和良好發(fā)展的基因。但是,，很多區(qū)域性品牌在區(qū)域市場取得一定成就后,，就盲目的擴(kuò)張，向全國邁進(jìn),，這幾年掙的錢,，全砸進(jìn)去了，結(jié)果市場沒有砸出來,，把自己拖進(jìn)了尷尬的境地,。更有甚者，家門口市場還沒有做扎實(shí),，就開始擴(kuò)張,，結(jié)果后院起火了，被外來品牌和本地小品牌入侵,。建議全國性品牌,，要做好你的“心肝脾肺腎”市場，首先要定位好這些市場,。區(qū)域性品牌,，要做好你的“頭腦”市場。摸著“頭腦”你了解你的“心肝脾肺腎”嗎,？團(tuán)隊(duì)建設(shè)——打造高效專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì) 國內(nèi)很多酒廠,，不論大中小，都或多或少都存在營銷團(tuán)隊(duì)滯后的因素,，陋習(xí)很多,。這或許也是各類咨詢公司能夠長期生存和發(fā)展的一方面原因。尤其是一些老國有企業(yè),，亦或是國有改制的一些企業(yè)里營銷團(tuán)隊(duì),，營銷綜合素質(zhì)相對滯后。行政風(fēng)味太濃,、效率低下,、團(tuán)隊(duì)集體性腐敗,、奢侈和浮躁、對客戶霸道,、匪氣較重,，這些和酒的品性背道而馳，作為傳統(tǒng)文化的一部分,，白酒有他厚德,、善道、兼容的品性,。白酒營銷人更應(yīng)該去信守,。營銷團(tuán)隊(duì)的調(diào)整、新鮮血液的補(bǔ)充和培訓(xùn)學(xué)習(xí),，勢在必行,，市場不太好的時(shí)候，正好集中精力建設(shè)隊(duì)伍,。大刀闊斧進(jìn)行人員重組,，對于前期銷量掩蓋下的問題營銷人員，不管是營銷管理人員還是一線員工,，都要進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí),，進(jìn)行綜合考核后再上崗。尤其是那些長期稱霸一方的諸侯們,。制定長期人才培養(yǎng)計(jì)劃,，從即將畢業(yè)的營銷專業(yè)類大學(xué)生中選拔一些,，補(bǔ)充到營銷團(tuán)隊(duì)中,，作為后備人才力量，進(jìn)行培養(yǎng),。從社會上招聘或者與同行交流一些優(yōu)秀的人才,，從公司其他非營銷部門選拔一些愿意從事營銷工作的優(yōu)秀員工，給營銷團(tuán)隊(duì)帶來新的思想和氛圍,。渠道建設(shè)——直分銷+廠商聯(lián)營如果你足夠強(qiáng)大,，就扎扎實(shí)實(shí)做好直銷和分銷，如果還不夠強(qiáng)大,，就要在做好直分銷的同時(shí),，去抓一些大戶，培養(yǎng)和支持幾個(gè)銷量過億的大戶,，來穩(wěn)定自己的盤子,。重新梳理各級渠道，做的好的渠道進(jìn)行鼓勵(lì),，曾經(jīng)傷害過的渠道,，盡量去換回和彌補(bǔ),。未來幾年是行業(yè)洗牌的幾年，競爭會非常殘酷和激烈,，尤其是區(qū)域性品牌,，會面臨內(nèi)憂外患的局面，對于廠家來說,，最寶貴就是渠道資源了,。共產(chǎn)黨打天下靠的就是老百姓，所過之處全民借兵,。渠道就是廠家和老百姓接觸點(diǎn),。大多數(shù)渠道都是公共資源，抓住了是自己的,，抓不住是別人的,。好的時(shí)候要開客戶會議，不好的時(shí)候更召開客戶會議,。共商發(fā)展大計(jì),，攜手共度冬天。提高酒品——抓生產(chǎn),，提高酒水的品質(zhì) 不管是自己釀造的,，還是從四川買的原酒回來勾調(diào)的，都要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),，在自己力所能及的范圍內(nèi)把酒的品質(zhì)做到最好,。切莫一味的為了搶占市場份額，去開發(fā)一些垃圾酒,，害人害己,，搬石頭砸自己的腳，品牌傷不起啊,。用心做好高,、中、低端酒,，保證酒的品質(zhì),。尤其是中低端酒，因?yàn)楹戎械投司频娜巳�,，是更需要關(guān)注和關(guān)心的人,，他們喝的是親情友情和愛情，不是權(quán)力,、腐敗,、奉承和功利性。白酒已從政商消費(fèi)時(shí)代進(jìn)入了眾商消費(fèi)時(shí)代,，誰在關(guān)心大眾消費(fèi),，誰就能抓住下一輪行業(yè)大發(fā)展,！合理定價(jià)——讓價(jià)格回歸理性客觀分析主要市場的消費(fèi)力和購買力才是王道，不要隨意定價(jià),，該降價(jià)的時(shí)候就要降價(jià),，但是不要濫價(jià)，濫價(jià)比亂定價(jià)更可怕,。茅臺都降價(jià)了,，你還在“雄起”嗎？眾所周知,，茅臺連續(xù)漲價(jià)那些年,，有的品牌跟進(jìn)較慢，被擠出第一陣營,，如今茅臺硬性降價(jià)了,，你還在猶豫什么？價(jià)格是把雙刃劍,，如果你玩不好,，就跟著行業(yè)大佬們走，如果你能玩好,，就謹(jǐn)慎行之,。關(guān)鍵是你能玩好嗎？筆者不認(rèn)為,，主打產(chǎn)品挺價(jià),，再開發(fā)低價(jià)產(chǎn)品取代之，這樣迂回的降價(jià)方式,。要知道多少年打造的產(chǎn)品都是經(jīng)典,，先不說這些產(chǎn)品的打造已經(jīng)花費(fèi)了大量的營銷費(fèi)用，關(guān)鍵是他們已經(jīng)在消費(fèi)者心目中,，占有了相當(dāng)高的品牌美譽(yù)度和較高的品牌形象了,。代理商應(yīng)對之策：調(diào)整產(chǎn)品、建設(shè)團(tuán)隊(duì),、穩(wěn)住區(qū)域、拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn),、多元發(fā)展調(diào)整產(chǎn)品——梳理產(chǎn)品,，清理庫存但凡有點(diǎn)規(guī)模的代理商或者買斷商，倉庫里都積壓了大量的產(chǎn)品,。及時(shí)進(jìn)行梳理和歸類,，及時(shí)進(jìn)行清理。保留主銷產(chǎn)品,，其他庫存產(chǎn)品可以通過各種方式進(jìn)行銷售處理,，及時(shí)回籠資金,。建設(shè)團(tuán)隊(duì)——鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，精誠團(tuán)結(jié),，堅(jiān)持就是勝利當(dāng)銷售好的時(shí)候,，團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)定，當(dāng)銷售不好的時(shí)候,，各種問題和矛盾都出來了,，抱怨、跳槽,、離職是正常的現(xiàn)象,。這就要求代理商多關(guān)心團(tuán)隊(duì)，多和團(tuán)隊(duì)溝通,，分析現(xiàn)狀,，展望未來，給團(tuán)隊(duì)信心,。多組織一些團(tuán)隊(duì)活動(dòng),，帶團(tuán)隊(duì)去酒廠學(xué)習(xí)或者旅游等。穩(wěn)住區(qū)域——頂住壓力,，穩(wěn)住自己的區(qū)域市場一定要穩(wěn)住自己多年打拼的根據(jù)地市場,。整體市場環(huán)境不好的時(shí)候，市場競爭就會加劇,，代理商會面臨各方面的競爭,，同行的競爭，甚至是來自廠家的競爭,。這就需要代理商比以往更加努力和謹(jǐn)慎,，踏踏實(shí)實(shí)去做渠道，去關(guān)注自己的客戶,。更要搞好與廠家的關(guān)系,，爭取酒廠的支持。拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場未來銷量潛力巨大隨著農(nóng)村這些年的持續(xù)不斷發(fā)展,，以及新農(nóng)建設(shè)的進(jìn)一步推進(jìn),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)量越來越大。未來必定是白酒行業(yè)的一塊大蛋糕,，渠道下沉,，迅速搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，是代理商發(fā)展的又一個(gè)方向,。很多代理商朋友或許已經(jīng)開始做了,，但是重視度和力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。多元發(fā)展——充分利用渠道資源為了生存和進(jìn)一步發(fā)展，如果你僅僅是做白酒的代理商朋友,，可以考慮做做紅酒,、飲料等相關(guān)產(chǎn)品，充分利用自己在當(dāng)?shù)氐那蕾Y源,。長遠(yuǎn)發(fā)展,，把自己做強(qiáng)做大，才有和渠道及廠家談判的力量,，才能長期穩(wěn)定的發(fā)展,。一條腿靠在哪里都不穩(wěn)，兩條腿才能更好地發(fā)展,。春生夏長 ,，秋收冬藏。冬天來了,，抓緊修煉內(nèi)功,，積蓄力量，待時(shí)而發(fā),。冬天來了,，春天還會遙遠(yuǎn)嗎？; 1858 次閱讀|0 個(gè)評論

麥高作品之羚銳制藥: 海石頭 2013-8-23 12:24; 河南羚銳制藥股份有限公司是一家以藥品生產(chǎn)經(jīng)營為主業(yè)的國家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè),，也是鄂豫皖革命老區(qū)和全國橡膠膏劑藥業(yè)中首家上市公司,。公司始創(chuàng)于 1992 年 6 月，由河南省信陽羚羊山制藥廠和香港銳星企業(yè)公司合資組建而成,， 2000 年 10 月成功上市,，成長為國內(nèi)知名制藥企業(yè)。目前,，公司在北京,、上海、武漢,、鄭州,、信陽等地控股、參股十余家企業(yè),，擁有多個(gè)科研,、生產(chǎn)基地，其中羚銳新縣生態(tài)工業(yè)園為國內(nèi)最大的橡膠膏劑藥品生產(chǎn)基地,，羚銳信陽科技園為國內(nèi)先進(jìn)的大型口服藥生產(chǎn)基地,，建立在北京的羚銳藥物研究院和羚銳偉業(yè)科技有限公司為公司的科技研發(fā)基地。公司資產(chǎn)總額 10 億元,，年創(chuàng)利稅逾億元，已成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱企業(yè)。 ____________________________________________________ 北京麥高設(shè)計(jì)中國知名藥品品牌包裝設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu) www.maigaosheji.com www.maigaochuangyi.com; 1114 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷策劃公司：卡夫食品更名為億滋中國影響幾何,？: 熱度 1 利均 2013-8-15 09:12; 當(dāng)你購買的奧利奧的生產(chǎn)商不是“ 卡夫食品 ”而是“ 億滋中國 ”時(shí),，你會否產(chǎn)生驚訝呢？不要驚訝,，因?yàn)榭ǚ蚋�,。繼去年美國卡夫食品有限公司（ Kraft Foods ，下稱 “ 卡夫食品 ” ,， KFT.NYSE ）將國際業(yè)務(wù)分拆為 “ 億滋國際 ” 后,，卡夫食品中國昨日正式宣布更名 “ 億滋中國 ” 。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍參與了卡夫食品更名的座談,，他表示,，卡夫食品更名億滋國際，短期內(nèi)會帶來諸多不便,，包括對于經(jīng)銷商和零售終端的管理,，但從消費(fèi)者層面，基本不會產(chǎn)生太大的影響,，因?yàn)榭ǚ虻钠放菩蛄泻推放平M合做得非常到位,。卡夫食品中國公司已完成名稱變更的相關(guān)法律手續(xù)， 7 月 1 日起正式更名為億滋中國（ Mondelēz China ）,。更名后,，其業(yè)務(wù)及品牌組合將維持不變，包括餅干,、糖果和口香糖,、咖啡及固體飲料等品類。去年 10 月,，卡夫食品正式拆分為兩家獨(dú)立上市公司,，面向北美的雜貨業(yè)務(wù)沿用卡夫食品的名字，而面向全球市場的零食業(yè)務(wù)則被稱為 “ 億滋國際 ” （ Mondelēz International ,， MDLZ.NASDAQ ）,，下轄品牌包括吉百利、 Milka 巧克力,、雅可布咖啡,、 LU 餅干、納貝斯克與奧利奧餅干,、果珍固體飲料和 Trident 口香糖等,。億滋中國總裁肖恩 · 沃倫（ Shawn Warren ）解釋稱，新公司的中,、英文名字都更貼近其消費(fèi)者和員工,，也表明了 “ 為中國消費(fèi)者奉上 ‘ 億萬好滋味 ’ 的決心 ” 。 2012 年，新興市場對億滋國際全球收益的貢獻(xiàn)接近 40% ,。而對于中國市場,，億滋國際董事長兼首席執(zhí)行官艾琳 · 羅森菲爾德（ Irene Rosenfeld ）則稱： “2012 年，中國市場的業(yè)務(wù)規(guī)模已達(dá) 10 億美元,，是公司全球增長最快的市場之一,。 ” 此次更名就體現(xiàn)出卡夫食品對中國市場的重視和垂涎。由于快速消費(fèi)品的消費(fèi)者有較強(qiáng)的品牌認(rèn)知度,，未來如何在新老名稱交換時(shí)留住消費(fèi)者將是卡夫食品的重點(diǎn)工作,，而新名字也將帶來宣傳、營銷費(fèi)用的上升,。卡夫食品以更換新名稱搶占更多市場份額的初衷是好的,，但是其需要承擔(dān)新名稱不被認(rèn)同及競爭者雙重壓力，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩,、居民消費(fèi)不振更是加劇了其換名的風(fēng)險(xiǎn),。去年正式分拆國際業(yè)務(wù)后的次月（ 11 月），卡夫食品公布的分拆后的首份財(cái)報(bào)顯示,， 2012 年第三季度該公司凈盈利增長 13% ,，超過市場預(yù)期。然而,， 2012 年第四季度,，該公司盈利 8900 萬美元，利潤重挫了 72% ,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍認(rèn)為,，卡夫食品這次更名顯然有其戰(zhàn)略規(guī)劃，但在未做任何前期預(yù)熱的情況下更名,，顯然會對消費(fèi)者帶來一定的影響,，因此，企業(yè)會為此付出更加多的營銷傳播支出,，以向卡夫食品的目標(biāo)消費(fèi)者做出說明,，當(dāng)然，卡夫品牌多年來積累的品牌資產(chǎn)將會受到影響,，而新品牌億滋能否如企業(yè)所預(yù)期的那樣取得良好的營銷效果,，還需要時(shí)間來檢驗(yàn)。; 1819 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷策劃公司：河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)須走品牌增值的路線: 利均 2013-7-30 09:37; 河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)基本情況分析 2012 年,，河南省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況總體較好,。糧食總產(chǎn)量 1127.72 億斤，比 2011 年增產(chǎn) 19.22 億斤,，連續(xù) 9 年實(shí)現(xiàn)增產(chǎn),，連續(xù) 7 年超千億斤,。畜牧業(yè)總體保持平穩(wěn)增長態(tài)勢。全年全省糧食種植面積 9985.15 千公頃,，比上年增長 1.3% ,。農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平也不斷提高,，年末農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力 10872.73 萬千瓦,，比上年增長 3.4% ；農(nóng)用拖拉機(jī) 387.79 萬臺,，增長 0.2% ,；農(nóng)用運(yùn)輸車 219.32 萬輛，下降 0.1% ,；農(nóng)村用電量 290.03 億千瓦小時(shí),，增長 2.9% 。 2012 年,，河南省全年全省生產(chǎn)總值 29810.14 億元,，比上年增長 10.1% 。其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值 3772.31 億元,，增長 4.5% ,，二三產(chǎn)業(yè)的增速分別為 11.7% 、 9.2% ,。三大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為 12.7 ： 57.1 ： 30.2 ,。相對比來看，第一產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值增加的絕對值小,、增長速度低,，這與農(nóng)業(yè)的弱質(zhì)性有關(guān)，也說明農(nóng)業(yè)比較效益低,、增值不易,，需要政府給予財(cái)政、稅收,、政策等方面的扶持,、鼓勵(lì)。目前河南省內(nèi)已有雙匯 ,、蓮花,、三全、思念等上市公司,，實(shí)力相對雄厚,，產(chǎn)品市場競爭力強(qiáng)，在全國范圍內(nèi)均有一定的消費(fèi)市場并有產(chǎn)品出口,。龍頭企業(yè)的輻射帶動(dòng)作用強(qiáng),，有利于促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民就業(yè),，采取“公司 + 合作社 + 農(nóng)戶”等經(jīng)營方式，為農(nóng)戶解決后顧之憂,。促進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展,，河南省還需進(jìn)一步對龍頭企業(yè)進(jìn)行扶持和引導(dǎo)，促進(jìn)其更好的發(fā)展,。從上面基本情況可以得出結(jié)論,，河南省擁有創(chuàng)建農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化大品牌的資源基礎(chǔ)，而且也形成了一部分國家級重點(diǎn)龍頭企業(yè) 品牌,，包括雙匯,、蓮花、三全,、思念,、白象、好想你,、斯美特,、博大、誠實(shí)人等一大批具有全國影響力的品牌正在發(fā)揮起龍頭作用,，帶動(dòng)河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)整體的運(yùn)營水平和運(yùn)營技能,。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn),，近年來,，河南省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)機(jī)械化程度逐年提高，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)集約化程度不斷加強(qiáng),，糧食總產(chǎn)量連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)豐產(chǎn),。公司 + 農(nóng)戶、公司 + 基地 + 農(nóng)戶,、公司 + 中介組織 + 農(nóng)戶,、公司 + 農(nóng)場等多種模式的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營組織在河南省快速發(fā)展，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)實(shí)力逐漸擴(kuò)大,。河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)存在的幾個(gè)問題近年來,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)每年都保持至少服務(wù)兩家河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級以上重點(diǎn)龍頭企業(yè)的水平，同時(shí)與多家河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)保持著良好的溝通和交流,，可以說在全國 30 多個(gè)省份當(dāng)中合作最為密切的省份之一,。簡單總結(jié)起來，我們認(rèn)為河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)存在如下幾個(gè)基本問題：一,、產(chǎn)品附加值低,，品牌增值能力弱。這是全國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)普遍存在的問題,，在河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)當(dāng)中表現(xiàn)得尤其突出,。在我們接觸的很多面粉掛面食品企業(yè)當(dāng)中,，企業(yè)基本維持在生存水平上，創(chuàng)造附加值的能力極其低下,，如果沒有各級政府部門和金融部門的相關(guān)政策補(bǔ)貼等扶持措施,，很多企業(yè)甚至連生存都會異常艱難。營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，主要原因不在于產(chǎn)品本身,，還是企業(yè)的品牌意識淡、品牌理念落后,、品牌增值能力弱,。很多企業(yè)品牌價(jià)值很大，但卻沒有通過正確的市場營銷運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值,，這種只靠產(chǎn)品價(jià)差來獲取發(fā)展的模式肯定無法長期可持續(xù)。二,、管理水平低,，成本控制能力差。河南省的絕大部分中小農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)普遍如此,，企業(yè)管理依靠創(chuàng)始人的個(gè)人魅力,，沒有引進(jìn)現(xiàn)代的企業(yè)管理運(yùn)營機(jī)制，管理手段老舊,，運(yùn)營效率低,，生產(chǎn)成本得不到有效的控制，直接導(dǎo)致企業(yè)的市場競爭力低下,，企業(yè)效益得不到保障,，容易受到原材料價(jià)格變動(dòng)的影響，個(gè)別企業(yè)因此出現(xiàn)“賣血保市場”的局面,。首席營銷策劃專家任立軍指出,，有時(shí)候，表面上看是市場問題,，但追根究底卻是管理問題,，企業(yè)運(yùn)營管理水平的提升對于河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的健康發(fā)展至關(guān)重要。三,、打破封閉和傳統(tǒng),，實(shí)施“走出去請進(jìn)來”的策略。河南省是文化大省,，更是中華文明的發(fā)源地,。這樣的強(qiáng)大文化根基也不同程度地影響了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的發(fā)展。在與企業(yè)打交道的過程中,，我們發(fā)現(xiàn),，河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)普遍存在“思想封閉,、人員封閉、市場封閉,、技術(shù)研發(fā)封閉”等四大問題,，我們建議企業(yè)首先走出思想封閉，采取“走出去請進(jìn)來”的策略,，思想開放了,，心胸寬廣了，企業(yè)才可以接受新思想,、新觀念,、新方法。其次,，給一些在企業(yè)里無法實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新式發(fā)展的人以機(jī)會,，要么培訓(xùn)學(xué)習(xí)，要么尋求新的發(fā)展機(jī)會,，把一些具有創(chuàng)新思想的人請進(jìn)來,，給他們空間和時(shí)間。再次,，市場不存在你我,，誰有能力誰就會主載一塊市場，要建立這種能力就需要積累市場運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),。技術(shù)研發(fā)方面,，如果企業(yè)能力不足，可以與大專院校,、科研院所甚至其他同行企業(yè)進(jìn)行合作,，進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)。四,、產(chǎn)業(yè)鏈打造不完善,。其實(shí)，絕大多數(shù)河南省的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)并未品嘗到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的甜頭,，因此,，對于產(chǎn)業(yè)鏈條的打造，很多企業(yè)還是“雷聲大雨點(diǎn)小”,，基本上處于做給政府看,、做給農(nóng)民看、做給企業(yè)看,、做給市場看的層面,，企業(yè)只打造一條表面上的產(chǎn)業(yè)鏈，卻無法形成真正的價(jià)值鏈,。營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，沒有價(jià)值創(chuàng)造能力的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菞l“死鏈”,，目前，中國很多農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)熱衷于這種“死鏈”建設(shè),，就是用來獲取政策資源優(yōu)勢,，而不是真心想這個(gè)鏈條活起來運(yùn)營起來創(chuàng)造價(jià)值，顯然這種做法是相當(dāng)?shù)亩桃曅袨�,。未來,，中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化政策和資金資源優(yōu)勢不會再為企業(yè)填補(bǔ)空缺，而是要轉(zhuǎn)而投向健康發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈上來,，企業(yè)要重視這一趨勢,。河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的品牌增值之路怎么走？河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展契機(jī)一定要遵循中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的國家戰(zhàn)略原則,，在這一戰(zhàn)略指導(dǎo)下,，走產(chǎn)業(yè)化、品牌化,、現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化路線,，使河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌走向品牌增值的路線上來。談到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的品牌增值之路,，結(jié)合河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為,，具體可從如下幾個(gè)方面著手,，探索品牌增值的模式和方法。一,、依托新生消費(fèi)群創(chuàng)建品牌價(jià)值 ,。隨著 80 后 90 后新生消費(fèi)群的崛起，消費(fèi)趨勢已經(jīng)發(fā)生重大變革,，消費(fèi)理念和消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生重大轉(zhuǎn)變,，品牌定位和品牌形象如果不做及時(shí)的調(diào)整，就等于放棄掉主力消費(fèi)人群,，品牌升級和品牌升值的機(jī)會就無法有效把握住,。在河南省有大量的面粉掛面方便面企業(yè)和品牌，不管是白象這樣的大型企業(yè)還是誠實(shí)人,、博大這樣的中小型企業(yè),，其品牌的普遍特征是品牌定位和品牌形象滯后于市場的發(fā)展，基本上屬于那種被新生代消費(fèi)群拋棄的品牌,。營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌實(shí)現(xiàn)品牌增值，從品牌自身來看,，需要做好品牌元素的創(chuàng)新和創(chuàng)意,、品牌形象的改造,、品牌資產(chǎn)的再造、品牌再定位等系統(tǒng)性的品牌策劃工作,，使品牌價(jià)值迎合新生代消費(fèi)群的需求,，增加品牌自身的消費(fèi)體驗(yàn)感。二,、產(chǎn)業(yè)鏈條價(jià)值體系的完善是品牌增值的根基,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化必須根植于產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈必須是健康的價(jià)值鏈,。這一點(diǎn),，很多河南省的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)家鐘情于產(chǎn)業(yè)鏈的形式主義，而忽視產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值體系的構(gòu)建,，以期通過投機(jī)型的產(chǎn)業(yè)鏈打造來獲取短期利益,，而不愿意將更多資金投資于產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)上來。營銷策劃專家任立軍指出,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)業(yè)鏈不具投機(jī)性,，更具投資性，任何無法擺脫投機(jī)心理的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)都無法做到品牌增值,，任何致力于投資農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈的行為都會取得長期收益,。但是，產(chǎn)業(yè)鏈打造的目的是價(jià)值鏈,，價(jià)值鏈的訴求核心是消費(fèi)需求,，因此，消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是產(chǎn)業(yè)鏈條上價(jià)值配置的依據(jù)和根本,。消費(fèi)者要什么,、市場要什么，企業(yè)就做什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值鏈,，而不是政府要什么,，企業(yè)就做什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值鏈，前者是戰(zhàn)略,，后者是投機(jī),。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，目前的很多地方政府的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化政策性引導(dǎo)還僅僅局限在眼前行為,。三,、產(chǎn)品體系的創(chuàng)新開發(fā)是品牌增值的基礎(chǔ)。河南省的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)普遍存在產(chǎn)品體系創(chuàng)新能力不足的問題,，試想如果白象如果沒有大骨面的創(chuàng)新,，怎么會在方便面市場激烈競爭中取得立足之地？如果雙匯不在冷鮮肉市場上率先取得突破，怎么會在中國肉類產(chǎn)品市場上鶴立雞群,？如果思念三全不在水餃湯圓市場上取得產(chǎn)品創(chuàng)新,，如何成為中國冷凍食品市場上的翹楚？相反,，為什么河南省做為小麥種植和產(chǎn)量大省,，面粉的老大不在河南省，掛面的老大也不在河南省,，原因何在,？產(chǎn)品系列的創(chuàng)新能力不足是主因。陳克明是掛面行業(yè)的第一品牌,，當(dāng)河南省的掛面企業(yè)還苦苦掙扎于無休無止的價(jià)格戰(zhàn)時(shí),，陳克明掛面已經(jīng)通過系統(tǒng)的產(chǎn)品創(chuàng)新成為上市公司，在央視大打廣告,。根據(jù)我們的了解,，河南省掛面品牌的銷售毛利率竟然不足陳克明的一半，不要說在央視打廣告,，就是基本的生存需求對于很多企業(yè)來說都是非常困難的,。多年來，陳克明一直致力于產(chǎn)品創(chuàng)新,，投入巨資建立研發(fā)中心,，形成可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品研發(fā)體系。正是被很多河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)家認(rèn)為的再普通不過的掛面產(chǎn)品上,，陳克明卻投入巨資進(jìn)行研發(fā),，形成鮮明對比的是，河南省的很多掛面企業(yè)甚至連基本的化驗(yàn)檢驗(yàn)設(shè)備都不舍得投入,。四、渠道的突破是品牌增值的關(guān)鍵,。當(dāng)我們與河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)近距離接觸時(shí),，發(fā)現(xiàn)其營銷渠道陳舊，不敢于也不舍得花費(fèi)資金拓展新渠道和現(xiàn)代渠道,，以至于企業(yè)不得不停留在低水平的傳統(tǒng)渠道里進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),、肉搏戰(zhàn)。個(gè)別農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)意識到進(jìn)軍現(xiàn)代渠道是提升品牌價(jià)值的關(guān)鍵,，但卻略顯盲目,，以為進(jìn)到丹尼斯的大賣場就是進(jìn)入現(xiàn)代渠道，結(jié)果賣場是進(jìn)了,，定位高的產(chǎn)品賣不動(dòng),，定位低的產(chǎn)品需要促銷來拉動(dòng)，“企業(yè)不拉，消費(fèi)不動(dòng)”的局面頗令企業(yè)頭痛,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，渠道突破的核心是系統(tǒng)突破，在某種程度上講,，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入現(xiàn)代渠道應(yīng)該算做一種投資,，企業(yè)必須清晰地進(jìn)行評估投資價(jià)值和投資回報(bào)，否則,，企業(yè)不但不會取得渠道建設(shè)的突破,，反而會連累企業(yè)進(jìn)入渠道危機(jī)。; 863 次閱讀|0 個(gè)評論

價(jià)值創(chuàng)造: 華彩咨詢白萬綱 2013-7-21 07:34; 首先,，要有一個(gè)最基本的認(rèn)識,，就是集團(tuán)層面要拼命地進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造，要從外面拿進(jìn)來資源,、資金,、項(xiàng)目、政策,。集團(tuán)拿進(jìn)來的東西越多，就越有可能給子公司進(jìn)行資源配置,，額外資源配置,。有一年,，中海油的子公司告中海油,，說中海油沒事干，把兩家香港上市子公司的資金直接拿到總部去挪用,，基金經(jīng)理們不干,，機(jī)構(gòu)們不干，要求還回來,。中海油在香港開了一場說明會,，當(dāng)時(shí)傅成玉親自出馬。傅成玉告訴所有的機(jī)構(gòu)和基金經(jīng)理們,，你們別鬧,，每年國家給我的多少平方公里海域的探礦權(quán)，采礦權(quán),，我是一分錢沒加價(jià),，直接給了上市公司。理論上母公司向子公司注入重大資源,，形同于增資擴(kuò)股,，如果你們機(jī)構(gòu)們一定對我管理上市公司的資金很有意見,，那我們這么來。第一個(gè),，近幾年——前幾年的不說了——近幾年我直接裝到上市子公司的探礦權(quán),、采礦權(quán)，我們議個(gè)價(jià),，我把錢拿走,。第二個(gè)，從今天起,，國家給我的所有的探礦權(quán),、采礦權(quán)，國家給我了以后,，我給上市公司的時(shí)候,，我全球拍賣，價(jià)高者得,，當(dāng)然上市公司同等條件下可以優(yōu)先,。傅成玉這么一說，那些機(jī)構(gòu)和基金經(jīng)理們嚇得魂飛魄散,，再也不敢談?dòng)懛ブ泻Ｓ偷氖�,，因�(yàn)橹泻Ｓ陀凶銐虻臋?quán)利向他說的這么干。這個(gè)例子說明什么呢,？事實(shí)上作為集團(tuán),，理論上經(jīng)常會向子公司裝入資源、資金,、項(xiàng)目,、政策，還有公共服務(wù),，只不過這些服務(wù)和資源都是不計(jì)價(jià)的,。所以長期以來，一個(gè)中小股東感覺到離開你,，好像也沒什么,，一年到頭好像你也做了什么事，但是沒看見你做很特別的事,。在這點(diǎn)上，武鋼集團(tuán)就做得非常牛,。武鋼集團(tuán)現(xiàn)在提供給子公司所有的服務(wù)都是計(jì)價(jià)的,，幫你跑一次貸款，跑一次罰款,，跑一次部委都是計(jì)價(jià)的,。這個(gè)計(jì)價(jià)到年尾，母公司對武鋼股份是不收的，但是讓你機(jī)構(gòu)看清楚,，我母公司給你提供了多少公共服務(wù),。換言之，如果你中小股東實(shí)在要鬧,，一切我們都按透明的來,，可以，我公共服務(wù)計(jì)費(fèi),，如果你中小股東感覺我的公共服務(wù)定價(jià)太高了,，明年起，由你來給他提供公共服務(wù),，看你能不能把罰款,、政策、跑部委,，這些事搞定,。所以，母公司到底給子公司提供了多少價(jià)值創(chuàng)造,，最起碼有一個(gè)重大資源注入和公共服務(wù)這兩塊是價(jià)值創(chuàng)造,。子公司掙了這么多錢，事實(shí)上子公司也得拍胸脯問,，其中我掙了這么多錢里面,，哪些是在母公司幫助下取得的，哪些是靠我的硬本事取得的,。但是集團(tuán)也不要考子公司,，看看它離開我會怎么樣，母公司也別拿自己的投資打水漂,。此外,，有些大股東，經(jīng)常很委屈地投訴,，說自己作為大股東,，要派人到子公司里管理，還要向子公司提供很多公共服務(wù),，而中小股東一分錢不提供,，還在那里每年年底分紅，這不是吃虧了嗎,？說實(shí)話,，要么你的智商低，要么你在矯揉造作,，當(dāng)我們作為實(shí)際控制人不管出了多少資,，控制了子公司以后,，子公司在形成利潤之前的成本結(jié)構(gòu)，基本是由控股股東說了算,。成本結(jié)構(gòu),，把哪些公共費(fèi)用轉(zhuǎn)移到子公司層面，這個(gè)母公司說了算,。這個(gè)沒什么好忌諱的,，這是公開的事實(shí)。還有子公司里面,，運(yùn)作過程里面建立的商機(jī),、人脈、政治關(guān)系,，哪些我挪到集團(tuán)層面用,，這個(gè)也有很大的運(yùn)作空間。比如打底的費(fèi)用是子公司出的,，但是使用則是母公司在使用,。還有些投資項(xiàng)目在子公司里論證，最后被你公司否掉了,，或者子公司擔(dān)負(fù)不起,，最后母公司拿過去投資了。所以可以說,，其實(shí)一個(gè)母公司從子公司里得到的,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是稅后分紅這么簡單。包括一個(gè)母公司運(yùn)作得好的話,，子公司的資金流,，充分運(yùn)用的財(cái)務(wù)杠桿，子公司的質(zhì)押權(quán),、抵押權(quán)的統(tǒng)一運(yùn)用,，子公司的特許、代理,、專利的集中到集團(tuán)層面廣泛使用,，這都屬于母公司從子公司里得到的效益。如果僅僅說稅后分到多少了,，我們只能說這個(gè)母公司水平不高,，賺的錢不多。一個(gè)真正的母公司,，純粹地方國資委,，地方政府，乃至省政府或周邊的政府層面獲得的資源,，其實(shí)在集團(tuán)的整個(gè)資源里還是有限的,。更多的資源是從A子公司拿上來給B公司或C子公司使用，因?yàn)檫@個(gè)資源的使用,，B子公司和C子公司必須再給母公司一些其它的資源,，還給集團(tuán)，也就是說這里面有個(gè)補(bǔ)償和對價(jià)概念,，然后同樣也拿上來給A公司或其他的子公司用,，你里面形成一個(gè)調(diào)劑市場，撮合市場,。這就是價(jià)值創(chuàng)造,，是集團(tuán)層面母公司的第一個(gè)調(diào)度子公司的命脈和杠桿。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|609 次閱讀|0 個(gè)評論

治理的設(shè)計(jì): 華彩咨詢白萬綱 2013-7-14 13:04; 從治理的導(dǎo)向而言,，我們將其分為合規(guī)型,、進(jìn)取型和價(jià)值型治理。首先是合規(guī)型治理,。一般而言,，對有些參股公司、上市公司,，采取合規(guī)型治理就好,，該披露的披露、該簽字的簽字,、該參加會的參加會,、該正常董監(jiān)高履職的就正常履職。但是即便是合規(guī),，母公司也一定要知道：只要你按照正常的合規(guī)走,，你一般的回報(bào)是最低的。除非你有一些體外干預(yù)因素,，促使控股方或其他實(shí)際控制人,，不敢對你的利益做出重大侵蝕。有很多人不知道,，巴非特投資的公司為什么效益這么好,。道理其實(shí)很簡單，誰敢欺負(fù)他,，巴非特搞煩了就拋掉誰,，這就是對之最大的傷害。也就是說,，經(jīng)過巴菲特的觀察,，發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司沒有長期價(jià)值，你讓我虧一毛,，我就讓你虧十億,。以他的股神的號召力,，他完全可以做得到。所以你如果實(shí)在要做合規(guī)型治理,，那你就的要自問一下是否具有類似巴菲特這樣的實(shí)力和影響力,。否則你不能玩這個(gè)。有很多集團(tuán)說,，我們下面有上市公司,，我對上市公司怎么干預(yù)。說實(shí)話,，就算是紐交所的上市公司我們都要干預(yù),，還不要說國內(nèi)，國內(nèi)算什么,，香港更不要說,，香港獨(dú)立董事非常知道市場規(guī)則，給錢就搞定,，不像大陸的獨(dú)立董事,，尤其是女獨(dú)立董事，現(xiàn)在腦袋比較板,，給錢都搞不定,，所以有時(shí)候讓人很惱火。對于上市公司,，關(guān)鍵的一點(diǎn)是,，母公司一定要控制它的戰(zhàn)略投資委員會和提名委員會，這兩個(gè)委員會是必控,，毫不猶豫,，全是我大股東的董事，或者我大股東友好董事,，一致行動(dòng)人,，控制這兩大委員會。所有戰(zhàn)略投資不合我胃口的,，全部不通過,，上不到董事會上去，委員會就給你狙擊掉,，所有的提名也全部在我這里搞定,。此外，母公司還要控制非常設(shè)的預(yù)算委員會,，每年子公司搞預(yù)算的時(shí)候,，要忽悠得好，把預(yù)算說得很大，把我派去的人全部進(jìn)到子公司的預(yù)算委員會——至于預(yù)算工作小組就無所謂了,，我預(yù)算委員會可以控制到元角分,，我不高興的投資項(xiàng)目，連預(yù)算委員會都不讓你通過,，你能把我怎么的,！現(xiàn)在很多母公司老是把上市公司的錢直接拿出來，這其實(shí)很不明智,。上市公司的錢有什么好挪用的。孵化很多小項(xiàng)目,，每年裝到上市公司里去,，把錢套出來就得了，別直接拿錢,，何必呢,？但是母公司手上一定要有很多孵化的小項(xiàng)目，這樣才能高價(jià)賣給上市公司,，把它的錢套出來,。但凡孵化失敗了的，或者孵化不太好的賣給上市公司,，孵化特別好的單獨(dú)上市,。這是郭廣昌的秘密，很多企業(yè)也都在這么做,。再也不要直接拿上市公司的錢,，這是最沒有技術(shù)含量的一個(gè)做法，要讓上市公司為我的投資,，為我的并購買單：并購下來整合特別好的單獨(dú)上市,，并購得不太好的，效果一般的賣給上市公司,，但是太糟糕的,，要把它做資產(chǎn)板塊處理掉，別把有毒資產(chǎn)裝到上市公司里,，這也是撒尿撒到床上取暖,，過一會也變冷了，是短期效益,，不是長期效益,。其次是是進(jìn)取型治理。進(jìn)取型治理是干什么,，就把子公司董事會搞成橡皮圖章,，完全表達(dá)我大股東的利益，,，它的作用就是簽個(gè)字,。當(dāng)然,，這種做法比較極端。社會上比較常見的,，比較牛的做法是什么呢,？如果我是大股東，我據(jù)理力爭地,，通過各種手段,，非要通過某個(gè)決議，或非要狙擊某個(gè)決議的時(shí)候,，在董事會里能夠?qū)崿F(xiàn)我的意圖,；而在我大股東不狙擊決議，沒有特別的意圖的時(shí)候,，子公司董事會有能夠得出一個(gè)自身利益最大化的科學(xué)決策,。也就是說我大股東想干預(yù)的時(shí)候就能干預(yù)，我不想干預(yù)的時(shí)候,，子公司能夠科學(xué)決策,，這就是最高境界。我們所有企業(yè)都想要和都應(yīng)該打造成這么一個(gè)治理,。具體這個(gè)治理怎么打造呢,？首先我們要進(jìn)行治理體系的設(shè)計(jì)。 B1 第一,，治理體系的設(shè)計(jì),，關(guān)鍵大家要知道，公司章程,，公司的議事規(guī)則,，董事會的運(yùn)作，都是可以個(gè)性化設(shè)計(jì)的,，完全個(gè)性化設(shè)計(jì),。比如淡馬錫的董事會，固定董事會是每個(gè)月一次,，就相當(dāng)于我們經(jīng)理班子先開預(yù)備會,，開完以后上董事會開正式會，徹頭徹尾的就董事會發(fā)話,，你拿它沒辦法,。還有一些公司董事會一年就是一次、兩次,，徹頭徹尾的是一個(gè)事后審計(jì),、事后匯總的概念。到底這里面怎么做，其實(shí)是有很大靈活性的,。第二,，董事會下的專業(yè)委員會，經(jīng)理層下的專業(yè)委員會,，設(shè)計(jì)也非常有竅門,。董事會下面除了有董事會委員會以外，其實(shí)董事會下面還可以有非披露的,，什么環(huán)境委員會,，安全委員會等等，國際關(guān)系委員會,，發(fā)展委員會,，這種委員會是不用披露的，是我們的親信,、專家、學(xué)者,，我們的相關(guān)者,，都可以進(jìn)來。第三,，有很多人一搞治理,，認(rèn)為董事會下面就四個(gè)委員會（戰(zhàn)略委員會，薪酬與考核委員會,，提名委員會,，審計(jì)委員會），其實(shí)這四個(gè)委員會是法律倡導(dǎo)各個(gè)公司要建設(shè)的,，甚至在有些地方是一個(gè)合規(guī),，必須要有，但是董事會下面本身就可以有很多委員會,，總經(jīng)理下面就不用說了,，改革，發(fā)展,，并購,，各種專業(yè)，定價(jià),，采購,，都可以有專業(yè)委員會。第四,，專業(yè)委員會是干什么的呢,？像中化的劉德樹，就是利用專業(yè)委員會，所有的事都放到專業(yè)委員會上去,，實(shí)際就是用來強(qiáng)化母公司權(quán)利,，用來奪權(quán)的。這樣看來,，專業(yè)委員會的設(shè)計(jì),，被我們集團(tuán)給忽視了。有很多委員會,，事實(shí)上子公司的很多事可以到我這個(gè)層面來,，到委員會層面上爭論、吵架都可以,，主要是要到這個(gè)層面上來議,。第五，接下來是董事會和經(jīng)理層的分權(quán)界面,�,？梢愿嬖V大家，董事會和經(jīng)理層的分權(quán)界面,，其實(shí)柔軟得像水一樣：你可以把董事會作成零董事會,，也可以把經(jīng)理層做成零經(jīng)理層。我見到過一個(gè)企業(yè),，把投資,、審計(jì)、資金放在董事會下面,，那這個(gè)經(jīng)理層一開始就是個(gè)執(zhí)行經(jīng)理層了,，是生產(chǎn)型經(jīng)理層了。除了這個(gè)之外,，事實(shí)上董事會和經(jīng)理層最大最大的分水嶺在于,，哪些事上經(jīng)理辦公會，哪些事上董事會,。尤其像我們國有企業(yè),，很多事事實(shí)上就是由新老三會決定，而且老三會比新三會更牛,，有些事上經(jīng)理辦公會,，有些事上擴(kuò)大會，有些事上黨政聯(lián)席會,，有些事上黨組會,。這個(gè)治理結(jié)構(gòu)，使得中國的咨詢,，外國人就搞不明白,，比溫州話還難懂,。只有我們中國人，還非得對我黨非常了解的人才能搞定,，對黨不了解,，對國家層面不了解是搞不定的。現(xiàn)在很多企業(yè)沒頭沒腦地想把黨委邊緣化,，殊不知從我黨的立場來看,，黨的力量會越來越強(qiáng)大。你們千萬記著,，別以為以后就是我們?nèi)龝粚舆\(yùn)作了,，別想當(dāng)然在企業(yè)里面，股東會被國資委拿走后,，就剩下我們的董事會,、監(jiān)事會、經(jīng)理層了,。,，這種認(rèn)識很要不得。工會也許可以邊緣化,，雖然老三會中的工會也很重要,，工會主席也別介意，工會做的一些事主要是必要條件,，不是充分條件。但是職代會,，黨組會,，這兩會權(quán)利會越來越大。職代會主要權(quán)利,，現(xiàn)在來看的話,，主要是派出職工董事，職工監(jiān)事,。而最最重要的,，事實(shí)上人事權(quán)，很多權(quán)都放到黨委這條線,。但是在運(yùn)作上也很活泛,，現(xiàn)在我們很多央企、國企是怎么做呢,？任命非要黨委會正常走,，推選，走任命程序,，而一旦經(jīng)營得不好,，經(jīng)理班子可以直接免,。也就是說，任命是一條線,，免職是一條線,，因?yàn)槊膺@個(gè)事十萬火急，再走黨委這條線不是來不及了,，而且對經(jīng)理班子也沒約束力,。這個(gè)設(shè)計(jì)非常漂亮，所以大家一定一定要清楚,，現(xiàn)在就是新老三會和經(jīng)理班子的這個(gè)結(jié)合,，一般人都沒破這個(gè)題。搞不好就是自亂陣腳,，搞好了以后路線會很清晰,，現(xiàn)在對很多派出董事、監(jiān)事,、經(jīng)理層的管理,，除了通過出資代表管理，產(chǎn)權(quán)代表的相關(guān)管理以外,，我們更多是用廉政,、審計(jì)、監(jiān)察管理,，而且我們發(fā)現(xiàn)效果比直接的管理要好得多得多,。第六，最后是經(jīng)理層的工作細(xì)則,。有一個(gè)總經(jīng)理投訴,，說他們董事長把他請來做總經(jīng)理，卻經(jīng)常將他架空,，不賦予相應(yīng)的權(quán)利,。很多企業(yè)的董事長天天來坐班，就相當(dāng)于CEO,，搞得總經(jīng)理無所適從那個(gè),。但是說實(shí)話，總經(jīng)理也沒有標(biāo)準(zhǔn)化的,，全中國來看,，總經(jīng)理至少有三種。第一種是只有權(quán)利召開經(jīng)理辦公會,，所有的決策要在經(jīng)理辦公會表達(dá),。第二種是除了總經(jīng)理辦公會以外，總經(jīng)理辦公會休會期間,，可以做一些重大決策,，總經(jīng)理個(gè)人有一些授權(quán),，哪些事是總經(jīng)理決定的，哪些事是經(jīng)理辦公會決定的,，分得比較清楚,。第三種總經(jīng)理的權(quán)利是自己爭取來的，基本上自己決定以后,，經(jīng)理辦公會就是點(diǎn)個(gè)頭就是,，主要是由經(jīng)理個(gè)人搞定，當(dāng)然,，其中一些權(quán)利本來就是授給他的,，還有一些權(quán)利是他剝奪來的。全中國來看,，總經(jīng)理至少有上面這么三種,。當(dāng)然具體來看，還有總經(jīng)理自己一手遮天,，全部權(quán)利抓在自己手上的,，還有會愿意設(shè)一些副總的——設(shè)副總還分為：設(shè)了副總以后，副總只有制訂權(quán),，最后仍有經(jīng)理來決定,，或經(jīng)理辦公會來決定的；以及徹底的愿意把權(quán)利放給副總,。所以有必要的話需要研究一下總經(jīng)理,，這方面甚至可以專門寫一本600頁的巨著，叫做《總經(jīng)理學(xué)》,，而且還不帶虛話,，不講理論，就講實(shí)操,，可以講這么多東西。所以,，整個(gè)治理體系的這六個(gè)層面一設(shè)計(jì)下來,，就可以說明一個(gè)問題，決勝總在開戰(zhàn)前：在事先就應(yīng)該把章程,、議事規(guī)則,、董事會的運(yùn)作、董事會和經(jīng)理層下面的專業(yè)委員會,、董事會和經(jīng)理層的分權(quán),、經(jīng)理層的工作細(xì)則，這六個(gè)提前做好條分縷析的設(shè)計(jì),。不要等到上了陣,，再臨時(shí)更改操作,，一定要提前設(shè)計(jì)好。那么把治理體系設(shè)計(jì)好以后,，還要讓它運(yùn)作,。但是治理體系的運(yùn)作，大家一定要明白,，母公司本級的治理其實(shí)是小意思,，治理運(yùn)作的關(guān)鍵之關(guān)鍵主要是子公司治理的設(shè)計(jì)。母公司出了資以后,，必須對子公司的治理體系進(jìn)行設(shè)計(jì),。現(xiàn)在有很多集團(tuán)，非常對不起自己的出資人角色,。母公司出完資,，把子公司經(jīng)理層組建起來，最基本的財(cái)務(wù)制度輸出以后,，剩下的制度就是子公司經(jīng)理層自己去建設(shè),，可以說這是非常不合格的一個(gè)投資者。而真正的一個(gè)合格的投資者,，除了把子公司的制度建設(shè)起來,，把子公司的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)建設(shè)起來，基本制度輸出了以后,，還要負(fù)責(zé)把子公司的核心制度,，乃至于較多重要性的一些制度，全部由操縱子公司的董事會給它建設(shè)起來,。所以作為出資人的母公司一定要記得,，董事會的第一要職就是設(shè)計(jì)制度，必須讓經(jīng)理班子在設(shè)計(jì)好的制度之下,，聽著音樂按節(jié)奏跳舞,，而不能讓經(jīng)理班子自己給自己設(shè)計(jì)制度，為所欲為,。通常而言,，但凡經(jīng)理班子可以自行設(shè)計(jì)制度，經(jīng)理班子就可以用制度為自己作弊,。這時(shí)候,，監(jiān)事會這一條線，包括審計(jì)體系,，一定就要高度注意,，但凡子公司有制度設(shè)計(jì)權(quán)的，理論上它可以拿制度給自己作弊,。當(dāng)然一些比較優(yōu)秀的班子不會這么整,，但只要有這個(gè)權(quán)利在這里,，鐵打的硬盤流水的兵，到哪一任上,，來了一個(gè)比較壞的經(jīng)理班子,，就有可能用這個(gè)制度為自己作弊。所以制度設(shè)計(jì)權(quán),，向來是應(yīng)該抓在出資人手上,，至少是抓在董事會手上，抓在由母公司控制的子公司董事會手上,。那么這個(gè)設(shè)計(jì)好了以后,，就在子公司的章程、議事規(guī)則里有了很多預(yù)埋,。這些預(yù)埋,，舉一個(gè)最基本的例子，比如說母公司在一家公司里參股,，做中小股東,。該如何參股呢，一般會這么做,，如果是有限公司的話,，就要求董事會的人數(shù)要到13個(gè)人，如果是股份公司,，要求要到19人,，這是《公司法》規(guī)定的最高人數(shù)。那么,，把子公司董事會人數(shù)搞到13人,、19人對母公司有什么好處呢？打過臺球的人都知道,，這叫做“雞多不下蛋”,，臺球的每一個(gè)洞口有十幾個(gè)球的時(shí)候，怎么打怎么不進(jìn),。董事會也一樣,，人越多，越形不成一致的決議,。這樣對于中小股東來講,，但凡大股東想操縱某一個(gè)議題,，它的骯臟的目的就不能實(shí)現(xiàn),，大家七嘴八舌地斗。但是如果母公司是控股股東,，則一般要求董事會多則三人,，或則更少,；如果有極少的是絕對比例控股，母公司可以就設(shè)一名執(zhí)行董事就完了,，一人董事會,，多的話，了不起設(shè)三人,，頂多五人,，我三你二，或我二你一,。只要你提議,，我們兩個(gè)人一反對，你就否掉了,，只要我提議,，我們兩個(gè)人一舉手就肯定。所有這些操作,，就是要搞得子公司完全沒有決策空間,。甚至像國美集團(tuán)，更流氓,，把很多權(quán)限,，通過股東大會進(jìn)行特別決議，設(shè)給董事會,，把股東大會都架空了,，直接把股東大會甩開，董事會想怎么操作就怎么操作,。比如說像任意機(jī)構(gòu),，發(fā)行不高于19.9%的定向增發(fā)，19.9%的股權(quán)權(quán)利給了董事會,，這個(gè)權(quán)利太大了,。當(dāng)然天算比人算牛，沒想到黃光裕坐牢了,，這一坐牢,，按照認(rèn)證資格，就不能做董事了,，那也不能做董事長了,，結(jié)果讓陳曉鉆了空子，陳曉充分利用這一條款,，向貝恩要發(fā)行不高于19.9的股權(quán),，貝恩一下子有可能成為大股東，搞得黃氏家族差點(diǎn)崩潰掉。當(dāng)然這種規(guī)定,，一定是雙刃劍,，你給董事會授予了較大的權(quán)利以后，你一定要思考,，是不是有一天,，你會在董事會失去控制權(quán)。把權(quán)限做大了以后,，失去控制權(quán),，這比什么都痛苦。作為出資人不應(yīng)該這么認(rèn)為：因?yàn)榭赡軙a(chǎn)生這樣那樣的問題,，所以還是不動(dòng)的好,，還是公允的好。事實(shí)上,，《公司法》所制定的章程,，它是按照有罪推定，它是妨礙和阻撓大股東進(jìn)行惡意操縱的,，它一定是有利于中小股東的,，所以大股東會非常為難。我們咨詢公司在去給很多企業(yè)設(shè)計(jì)治理的時(shí)候,，企業(yè)里面管法務(wù)的,，包括董事長也會憂心忡忡地問，這么做合法嗎,？我們就這么回答他們：企業(yè)活著是為了合法嗎,？企業(yè)活著，長期來講,，是要追求價(jià)值最大化,；短期來講，是實(shí)現(xiàn)利潤最大化,，所以你要拼命想怎么價(jià)值最大化怎么利潤最大化,，搞清楚哪些地方會和法律抵觸。然后讓法務(wù)負(fù)責(zé)人去幫忙搞定,，實(shí)在搞不定的,，有可能讓母公司暴露在風(fēng)險(xiǎn)底下，就舉手表決一下,，看大家承不承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn),。所以，法律不是用來作為公司的最高經(jīng)營綱領(lǐng)的,，反而是最低綱領(lǐng),，不要嚴(yán)重犯法,，或者說犯法不要很容易被抓住就可以。當(dāng)然國有企業(yè)沒有必要那么高的冒險(xiǎn),，盡可能做到所有的灰色區(qū)域全繞過去，所有的深灰色區(qū)域,，盡可能規(guī)避就可以,。至此，通過董事會在子公司章程里做了這么多的預(yù)埋以后,，理論上母公司在子公司里就進(jìn)可攻,，退可守，可以充分行使各種權(quán)利了,。; 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集團(tuán)管控五導(dǎo)向與管控體系: 華彩咨詢白萬綱 2013-7-7 12:48; 從上面三個(gè)角度,，從治理、控制,，宏觀管理三個(gè)方面入手,，三管齊下，就能保證一個(gè)集團(tuán)能把子公司管好,。那么具體的集團(tuán)對子公司的管控,，在過去有個(gè)說法，母對子的管控分為戰(zhàn)略型,、操作型,、以及財(cái)務(wù)型管控。現(xiàn)在通過理論和實(shí)踐的演進(jìn),，目前看來這個(gè)說法是錯(cuò)誤的,。因?yàn)閼?zhàn)略型、財(cái)務(wù)型,、操作型,，說的是母公司對全資子公司，或者是對絕對控股子公司進(jìn)行管控的時(shí)候,，母公司想管得深,，管得淺，都可以,，想怎么管就怎么管,。但是投控型集團(tuán)不是這個(gè)情況，它下面不全都是全資或者控股子公司,，所以并不是母公司想管多深就多深,，想怎么管就怎么管。在這種情況下,，對于投控型集團(tuán)而言,，可以對子公司有一個(gè)管控導(dǎo)向。比如說上市公司，參股公司,，一般我們用合規(guī)導(dǎo)向,，就是它只要合規(guī)就好，該披露的披露,，該公告的公告,，該簽字的簽字。我這邊不作弊,，其它的大股東也不要作弊,。另外一個(gè)導(dǎo)向是哺育。哺育是個(gè)什么概念呢,？比如集團(tuán)有些子公司,，先必須用內(nèi)部交易等等手法，把它們養(yǎng)大,，把它們帶動(dòng)起來,，形成氣候之后才能夠掙到錢。例如許多中小企業(yè)集團(tuán)里面有擔(dān)保公司,，首先集團(tuán)內(nèi)部的業(yè)務(wù),，大家要幫助一下，要盡可能給這家公司,，然后大家的上下游,，我們很多子公司的上下游，關(guān)系戶,，介紹到我們的擔(dān)保公司里來,，當(dāng)然前提是個(gè)優(yōu)質(zhì)的上下游企業(yè)。通過這種內(nèi)部交易的哺育,，實(shí)現(xiàn)對某個(gè)子公司的資源注入,，甚至有時(shí)候明明外面有個(gè)擔(dān)保公司，五分息就可以給我們,，而我們內(nèi)部是6%,，結(jié)果考慮到要培育我們內(nèi)部的這個(gè)擔(dān)保公司，在同等情況下,，選用我們內(nèi)部的服務(wù),。至少其中一部分，分兩塊,，你一共缺十個(gè)億,，其中三個(gè)億、四個(gè)億從我們內(nèi)部貸,，通過種種手法,，內(nèi)部通過哺育,，把個(gè)別子公司做大，讓它先有內(nèi)部市場,，形成規(guī)模效應(yīng)以后，逐步去爭取外部市場,。再比如說有些重工集團(tuán),，隨著旗下各個(gè)制造子公司原材料供應(yīng)量越來越大，集團(tuán)下面可能會成立一個(gè)物貿(mào)公司,。一定要知道，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)里,，物流,，金融同樣重要。那么把物貿(mào)做起來以后,，就有可能形成一個(gè)較大的集團(tuán)經(jīng)濟(jì),。還有些子公司，技術(shù)比較落后,，需要集團(tuán)層面幫著它通過并購來獲取一些,，淘汰一些,，這些事情母公司就得幫助子公司,。當(dāng)然,，還有一些子公司,，目前素質(zhì)特別好,，但是以它的能力,，單靠自己沒法高速發(fā)展,。所以需要母公司通過增資擴(kuò)股,，注入流動(dòng)資金,，給它政策,，幫助它迅速擴(kuò)張。最后還有一些子公司,，就細(xì)水長流地做,，把它的能力、核心競爭力做出來,，追求它的長期價(jià)值,。一般來講的話，任何一個(gè)集團(tuán)的子公司,，都是這五種導(dǎo)向居其一,。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，由此形成了集團(tuán)管控體系,，治理是保障利潤,，控制是獲取體內(nèi)利潤的,，而宏觀管理是獲取體外及額外利潤。所有子公司,，都形成了這么一個(gè)治理加控制加宏觀管理的結(jié)構(gòu)以后,，我母公司就不再是個(gè)簡單的基金經(jīng)理，就不再是子公司掙到多少,，我分多少,。而是子公司能夠掙到多少，是我設(shè)計(jì)出來的,，我的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),，制度安排，決定了子公司能掙多少錢,。所以這種道理雖然子公司的高管人員也學(xué)不愿意聽,，但是這是真理,。一個(gè)投控型集團(tuán)的利潤,，絕對不是由子公司一分一分苦掙出來的，而是由母公司領(lǐng)導(dǎo)各個(gè)子公司戰(zhàn)略性設(shè)計(jì)出來的,，是設(shè)計(jì)出來的,，而不是苦掙出來的，也不是單靠運(yùn)作出來的,。有了這樣一個(gè)三維度的頂層設(shè)計(jì)之后,，接下來就展開了轟轟烈烈的集團(tuán)管控體系的設(shè)計(jì)。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|788 次閱讀|0 個(gè)評論

中國超級產(chǎn)融結(jié)合之戰(zhàn)略價(jià)值: 熱度 2 華彩咨詢白萬綱 2013-6-28 08:10; 發(fā)達(dá)國家市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)踐表明,，產(chǎn)業(yè)資本和金融資本必然會有一個(gè)融合的過程，這是社會資源達(dá)到最有效配置的客觀要求,。這種融合,，宏觀上有利于優(yōu)化國家金融政策的調(diào)控效果,，微觀層面有利于產(chǎn)業(yè)資本的快速流動(dòng),，提高資本配置的效率。從國際國內(nèi)經(jīng)驗(yàn)看,，只要風(fēng)險(xiǎn)控制得當(dāng)，超級產(chǎn)融結(jié)合是企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,、迅速做大做強(qiáng)的一個(gè)重要途徑,。縱觀現(xiàn)代企業(yè),，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)如“盲人瞎馬,，半夜深潭”,；沒有超級產(chǎn)融結(jié)合的戰(zhàn)略執(zhí)行就是“墻頭蘆葦，山間竹筍”,超級產(chǎn)融結(jié)合已成為企業(yè)未來商場決勝的重要籌碼,。產(chǎn)融結(jié)合模式是國內(nèi)外眾多大型企業(yè)集團(tuán)發(fā)展的軌跡之一,， GE產(chǎn)融戰(zhàn)略的成功，吸引了大量企業(yè)進(jìn)行模仿,，走上超級產(chǎn)融結(jié)合之路,。不同企業(yè)所處行業(yè)與競爭地位不同，實(shí)施超級產(chǎn)融結(jié)合的動(dòng)因和價(jià)值也各不相同,，其大致如下：一,、多元化投資，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突圍當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí),，往往由產(chǎn)品生產(chǎn)者變成了戰(zhàn)略投資者,，而戰(zhàn)略投資者必須以龐大的金融資本作為后盾，才能實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)業(yè)投資目標(biāo),。不管是主動(dòng)投資,，還是被動(dòng)參股,，很多工商企業(yè)投資證券公司,、銀行等金融機(jī)構(gòu)，目的之一就是為了實(shí)現(xiàn)投資多元化,。以上市公司為例,，為了實(shí)現(xiàn)投資多元化，有的上市公司參股了多家銀行,，如吉發(fā)股份參股交通銀行,、中國光大銀行；有的則在參股多家銀行機(jī)構(gòu)外,，還投資參股了多家其他類型的金融機(jī)構(gòu),，如寧波華聯(lián)，參股海通證券公司和寧波金港信托投資公司兩家金融機(jī)構(gòu),，同時(shí)還在交通銀行擁有長期投資,。與此同時(shí)，我國金融業(yè)也由過去暴利時(shí)代逐步進(jìn)入微利時(shí)代,，特別是信貸等傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的利潤空間下降,，促使銀行等金融企業(yè)不得不進(jìn)行業(yè)務(wù)重新整合以擴(kuò)大收入來源，某些高收益率的行業(yè)和企業(yè)自然也就成為金融企業(yè)融合的對象,。對金融機(jī)構(gòu)而言,，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域可以獲得實(shí)業(yè)的支撐，從而獲得存在和發(fā)展的基礎(chǔ),，同時(shí)可以進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分散,，獲取實(shí)業(yè)的戰(zhàn)略增值機(jī)會,，例如GE金融大量投資IT業(yè)務(wù)，分布注入資金,，獲取IT業(yè)務(wù)的高成長利潤,。對于處于成熟產(chǎn)業(yè)或衰退產(chǎn)業(yè)階段的企業(yè)而言，將實(shí)業(yè)資本部分投入到金融領(lǐng)域,，利用資本的助推功能推動(dòng)實(shí)業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型,，從低利潤的實(shí)業(yè)產(chǎn)業(yè)向高利潤的實(shí)業(yè)形態(tài)轉(zhuǎn)移，利用金融資本的流動(dòng)性和放大作用來提供足夠的資本支持,，為過渡過程提供有力的支撐,。案例：江特電機(jī)的轉(zhuǎn)型江特電機(jī)是江西一家生產(chǎn)電力設(shè)備的企業(yè),，多年來持續(xù)電力設(shè)備的研發(fā)和生產(chǎn),，在2011年初，抓住國家“十二五”規(guī)劃中大力發(fā)展新材料新能源的機(jī)遇,，果斷地將上市融到的資金投入到稀有金屬礦山購置中,，通過購買鋰礦進(jìn)軍太陽能和光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)，促使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)第二春,。二,、培育利潤增長點(diǎn)，獲取高回報(bào) 金融業(yè)務(wù)不僅是連接非相關(guān)多元化業(yè)務(wù)的紐帶,，本身也具備較強(qiáng)盈利性,。目前很多企業(yè)涉入金融領(lǐng)域，正是看好金融行業(yè)的高成長性,，以分享金融行業(yè)的高額利潤,。對于正處在高速發(fā)展，多元化業(yè)務(wù)并舉的企業(yè),，往往會經(jīng)常面臨巨大的資金壓力,，投資金融業(yè)有利于此問題的解決。目前的金融機(jī)構(gòu)是政府監(jiān)控下壁壘森嚴(yán)的牌照經(jīng)營,，金融行為在社會上受到嚴(yán)格的監(jiān)管,，所以這并不是完全的競爭市場，一旦獲得準(zhǔn)入門檻進(jìn)入市場,，相對競爭并不激烈,，形成了一個(gè)有管制的半壟斷體系。于是牌照經(jīng)營的金融機(jī)構(gòu)就會獲得巨大的壟斷收益,。如工農(nóng)建交,，四大國有商業(yè)銀行，其主要利潤構(gòu)成多是差額利率,。案例：兩面針對中信證券的持股曾經(jīng)在中國牙膏業(yè)占據(jù)半壁江山的兩面針,。隨著高露潔,、佳潔士等品牌的崛起和其自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一問題的日漸凸顯，兩面針的主業(yè)經(jīng)營隨著市場的競爭日趨激烈已經(jīng)日薄西山,。然而兩面針仍能在上市公司中保有一席,，究其本因，正是是在2007年大牛市中持有近4000萬股的中信證券為其謀取了巨大的利潤,。三,、降低交易成本在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)為獲取生產(chǎn)所需的資金,，采取的融資方式要付出高額的成本,，首先體現(xiàn)為企業(yè)的直接融資成本,其中包括企業(yè)為尋找開戶銀行需要支付代理成本；為獲得貸款與銀行進(jìn)行討價(jià)還價(jià)需要支付談判成本簽約和履約成本等,。其次體現(xiàn)為企業(yè)的間接融資成本,，主要包括為順利取得貸款,、應(yīng)付某些銀行的設(shè)租和尋租行為所額外支付的成本,；各種協(xié)調(diào)所花的費(fèi)用等。企業(yè)實(shí)施超級產(chǎn)融結(jié)合可有效降低交易成本,，如通過參控股商業(yè)銀行可以獲取有利的優(yōu)惠貸款,，通過開設(shè)財(cái)務(wù)公司可實(shí)行集團(tuán)資金的集約化管理和統(tǒng)一對外融資，提高資金使用效率和減少外部融資,。案例：海爾設(shè)立財(cái)務(wù)公司 2002年,，海爾成立了集團(tuán)財(cái)務(wù)公司,，在其國際化道路上筑起了新的金融運(yùn)作平臺,。財(cái)務(wù)公司幫助海爾實(shí)現(xiàn)兩個(gè)整合：即企業(yè)內(nèi)部資金的整合和企業(yè)外部銀行資源的整合。海爾財(cái)務(wù)公司在成立后兩年時(shí)間中利用對集團(tuán)內(nèi)人民幣資金集約管理累計(jì)置換外部貸款人民幣30多億元,，向成員單位提供票據(jù)融資累計(jì)近60億元,，累計(jì)節(jié)約資金成本約2億多元。四,、金融與產(chǎn)業(yè)互動(dòng),，獲取協(xié)同優(yōu)勢企業(yè)實(shí)施超級產(chǎn)融結(jié)合，或者是為了基于產(chǎn)業(yè)的協(xié)同,，或者是為了基于金融的協(xié)同,，獲取產(chǎn)業(yè)與金融的互動(dòng)，用金融功能改造產(chǎn)業(yè)發(fā)展,。如金融業(yè)有許多金融投資,、財(cái)務(wù)管理、資本運(yùn)營人才,，且有資本市場,、行業(yè)經(jīng)濟(jì),、宏觀經(jīng)濟(jì)等諸多方面的研究優(yōu)勢，能夠?yàn)槠髽I(yè)融資,、投資,、資本運(yùn)作方面提供長期和卓有成效的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同優(yōu)勢,。 2001年5月,，有著百年歷史、全球最大的物流快遞企業(yè)UPS并購了美國第一國際銀行,，將其改造成UPS金融部門—UPS Capital,，以此為基礎(chǔ)，UPS開始為客戶提供所謂的“IRS”服務(wù),，即,，包括以存貨、國際應(yīng)收賬款為抵押的貿(mào)易融資等業(yè)務(wù),。從目前參股,、控股金融機(jī)構(gòu)的企業(yè)的目的或投資動(dòng)機(jī)看，基本可分為四種：上述幾種類型是為分析方便而進(jìn)行抽象概括的,，現(xiàn)實(shí)中企業(yè)對金融機(jī)構(gòu)的參股,、控股的目的往往是混合的。五,、超級產(chǎn)融結(jié)合是消除企業(yè)與銀行之間信息不對稱的要求通常,，銀行很難完全了解企業(yè)的經(jīng)營情況、籌資目的及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn),，而企業(yè)則完全掌握這些內(nèi)部信息,。銀行與企業(yè)之間的這種信息不對稱將使借貸資本時(shí)刻存在浪費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，極大地阻礙了資本的有效擴(kuò)張,。從各自利益出發(fā),，銀行和企業(yè)都會尋求一條雙方都能接受的可行途徑，以消除兩者之間信息的不對稱,，提高安全和效益,。產(chǎn)業(yè)資本和銀行資本的融合，能夠使產(chǎn)融之間相互了解,、相互依賴,、相互控制，從而最大限度地消除銀行與企業(yè)之間的信息不對稱性,。六,、超級產(chǎn)融結(jié)合是資本盈利本性的要求超級產(chǎn)融結(jié)合作為企業(yè)的一種資本組織形式，其根本在于追逐利潤最大化。我國工商企業(yè)參股金融企業(yè)的利潤動(dòng)機(jī)最為明顯,。目前,，大多數(shù)商品的生產(chǎn)能力相對過剩，市場競爭日趨激烈,，多數(shù)行業(yè)的投資收益率偏低,，而銀行、證券,、保險(xiǎn)等金融業(yè)利潤豐厚(尤其是新興商業(yè)銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)近年來的業(yè)績證實(shí)了我國金融業(yè)潛在利潤的存在),。因此，企業(yè)紛紛參股銀行,、證券公司,、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)，參與追逐金融行業(yè)利潤,，從而提高自身的盈利水平,。七、企業(yè)滿足不同投資者對超級產(chǎn)融結(jié)合的需求三是獲取產(chǎn)業(yè)與金融協(xié)同效應(yīng),，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢,。判斷企業(yè)集團(tuán)超級產(chǎn)融結(jié)合必要性的基本標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看產(chǎn)業(yè)與金融之間在嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下,，能否相互依存,、相互驅(qū)動(dòng)，利用產(chǎn)業(yè)的資源和品牌優(yōu)勢支持金融的發(fā)展,，并以金融資本為后盾推動(dòng)產(chǎn)業(yè)資本的發(fā)展,，從而使企業(yè)集團(tuán)通過產(chǎn)業(yè)與金融產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)而獲取競爭優(yōu)勢。滿足不同投資者的需求,，打造金融全產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條,。如同實(shí)體經(jīng)濟(jì)不同的消費(fèi)者有不同的偏好一樣，金融的投資者也有不同的需求與偏好,。案例：嘉德置地針對物業(yè)不同階段運(yùn)用相應(yīng)的金融工具嘉德置地將業(yè)務(wù)分為初創(chuàng)期,、成長期與成熟期三個(gè)階段,。處于初創(chuàng)期的物業(yè),，嘉德置地主要依靠股東的資本與留存收益；對于成長期的物業(yè),，由于存在高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的特點(diǎn),，主要利用地產(chǎn)私募基金（PE）；而對于成熟物業(yè),，通過發(fā)行房地產(chǎn)信托基金（REITS）,，既實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的證券化，又為地產(chǎn)私募基金及股東前期投入提供退出的渠道。不同階段的業(yè)務(wù),，同步推進(jìn),，相互支持，從集團(tuán)內(nèi)部孵化,、到PE的開發(fā)培育,，再到REITS 的價(jià)值變現(xiàn)和穩(wěn)定收益模式，嘉德置地構(gòu)造了一個(gè)以覆蓋地產(chǎn)金融不同類型產(chǎn)品為目標(biāo)的投資物業(yè)成長通道,，既滿足了不同投資者的需求,，又發(fā)展了地產(chǎn)業(yè)務(wù)，還實(shí)現(xiàn)了不同金融產(chǎn)品之間的協(xié)同,，而這種協(xié)同成長模式就成為其核心競爭力,，其業(yè)務(wù)就由傳統(tǒng)的地產(chǎn)開發(fā)為主衍變?yōu)橐再Y產(chǎn)配置、中轉(zhuǎn)樞紐,、基金平臺的打造為主,，真正實(shí)現(xiàn)金融與地產(chǎn)的融合，這既是超級產(chǎn)融結(jié)合的應(yīng)有之意,，也是行業(yè)發(fā)展的客觀要求,。八、集團(tuán)金融資本控制的需求形成集團(tuán)金融資本控制,，增強(qiáng)凝聚力,。超級產(chǎn)融結(jié)合對強(qiáng)化企業(yè)母公司對子公司管控機(jī)制具有特殊意義。母公司進(jìn)入金融產(chǎn)業(yè)是建設(shè)集團(tuán)投融資平臺的需要,，也是母公司對子公司實(shí)行資本控制和戰(zhàn)略協(xié)同的重要手段,。母公司通過股權(quán)投資形成對下屬企業(yè)股權(quán)控制關(guān)系、及由股權(quán)控制關(guān)系派生的人事控制,，超級產(chǎn)融結(jié)合,，在遵循金融監(jiān)管原則的前提下，將形成母公司對下屬企業(yè)金融資本控制關(guān)系,。同時(shí),，通過這條金融紐帶，可以監(jiān)控集團(tuán)成員資金往來情況,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|2124 次閱讀|1 個(gè)評論

嬰童界上市公司的老板們！: 張瑞763 2013-6-11 09:26; 嬰童界3富家族：蔡東青,、羅飛羅云,、謝宏王卉　　親貝網(wǎng)訊據(jù)嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心數(shù)據(jù)顯示，嬰童行業(yè)3個(gè)家族進(jìn)入《新財(cái)富》雜志發(fā)布的2012年500富豪榜,，分別是奧飛動(dòng)漫（002292.SZ）,，蔡東青家族,；合生元（01112.HK）羅飛和羅云兄弟；貝因美集團(tuán)（002570.SZ）謝宏和王卉夫婦,。　　新財(cái)富500富豪榜是《新財(cái)富》雜志推出的一份針對中國富人財(cái)富的排名,，親貝網(wǎng)聯(lián)合嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心以2012年最新的富豪榜單進(jìn)行整理發(fā)現(xiàn)，嬰童行業(yè)中：蔡東青家族以77.9億元的身價(jià),，位列富豪榜的第107名,。羅飛和羅云兄弟以29.5億身價(jià)位列富豪榜418名。謝宏和王卉夫婦以22億元的身價(jià),，位列富豪榜495名,。　　目前嬰童行業(yè)的上市公司已經(jīng)有：飛鶴奶粉（NYSE:ADY）、澳優(yōu)奶粉（01717.HK）,、康芝藥業(yè)（300086.SZ）,、奧飛動(dòng)漫（002292.SZ）、亞寶藥業(yè)（600351.SH）,、星輝車模（300043.SZ）,、高樂股份（002348.SZ）、圣元國際（Nasdaq：SYUT）,、大慶乳業(yè)（01007.HK）,、雅士利（01230.HK）、合生元（01112.HK）,、博士蛙（01698.HK）,、好孩子（01086.HK）、貝因美（002570.SZ）,、群興玩具（002575.SZ）,、青蛙王子（01259.HK）、驊威股份（002502.SZ）,、蠟筆小新休閑食品（01262.HK）,、戴維醫(yī)療（300314.SZ）。張瑞認(rèn)為,，嬰童行業(yè)將面臨一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇,，將涌現(xiàn)出更多的富翁！這還不包括目前進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的眾多企業(yè),！對于孕嬰童從業(yè)者來說,，抓緊加盟那些已經(jīng)上市和即將上市的公司，將助力自己的成功,！相關(guān)信息 · 張瑞的山西老鄉(xiāng)陳年：創(chuàng)業(yè)要有“手感”才能做對事 · 有點(diǎn)“二”的李國慶：與品牌商雙贏合作 · 十月媽咪崛起的背后 · 亞馬遜CEO杰夫·貝佐斯—6條管理哲學(xué) · 記派克蘭帝總裁羅杰凡：悠然前行的魚 · 東方愛嬰賈軍：未來早教會社區(qū)化,！ · 孕嬰童從業(yè)者和馬云學(xué)什么？ · 訪紅黃藍(lán)早教總裁史燕來：適合孩子就是最好的! · 馬云談退休：我就是一小混混 · 比爾-蓋茨：兒童基礎(chǔ)教育需要提高質(zhì)量; 954 次閱讀|0 個(gè)評論

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