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讓你的APP“活”起來!
思翰 2016-1-25 11:29
  人,,是一種及其惰性的生物,,懶人的心理就是能坐著就不站著,能躺著就不坐著,。還有一句形容人懶惰的經(jīng)典話:我最大的愛好可分為靜態(tài)和動態(tài)兩種,, 靜態(tài)就是睡覺,動態(tài)就是翻身......而這樣的人不在少數(shù),。那么基于一種人的惰性思維和慣性,,你的APP該如何邁向廣闊的未來呢?跟隨前人的所謂的經(jīng)驗 之談,?還是開辟一條新的道路,?答案是后者。    人一旦習慣了一個東西的話,,就很難再被改變,,每個人都有一種惰性,一旦養(yǎng)成了這種惰性,,思維也會跟著這種惰性行走,。    比如現(xiàn)在大家推廣App的時候,無數(shù)的運營大牛,,渠道大牛,,都會給你講在做運營考核的經(jīng)驗,在做用戶運營的時候,,需要考慮App的下載,、安裝、啟動,、激活 的轉化率,,這個轉化率高不高,則是衡量一個App的用戶質量,。無數(shù)的大牛每天都在臺上講著各種抓化率的圖,,老套、千篇一律,、沒有意義,,這些其實都是前人的 經(jīng)驗,,這個經(jīng)驗一旦形成,無數(shù)的后人都會卻之若騖,,沒有人會想著改變,,沒有人會想著創(chuàng)新。    但是,,社會都是永遠在進步的,,舊的東西總會被拋棄和顛覆,。如果有一天,,有人告訴你,現(xiàn)在推廣App沒有下載,、安裝,、啟動、轉化率了,,大家都不會相信,,但是 現(xiàn)在卻是真的出現(xiàn)了,這個事情按說是谷歌系統(tǒng)的開發(fā)人員應該考慮的,,但是巨頭沒有做,,正如毛澤東的話一樣,真理往往掌握在少數(shù)人當中,,讓巨頭去顛覆去創(chuàng)新 往往很難,,不過高興的是,有的人卻做出來了,,它就是流應用,。    流應用基于DCloud的流媒體技術的發(fā)展而起,可以大幅壓縮安裝包并實現(xiàn)邊下邊用,。讓App可5秒內(nèi)完成下載,、啟動,這中間,,已經(jīng)沒有了下載,、安裝、啟 動的過程了,,5秒內(nèi)已經(jīng)啟動了,。傳統(tǒng)的運營理念還在講什么?講下載的時候講優(yōu)化頁面文字,,講配圖,,講創(chuàng)意,太老套了,,流應用,,只要用戶一點就立馬啟動了。    為什么這么快? 因為這個App太小了,有多�,�,?只有幾百K,估計大家都不相信,,但是真的只有幾百K,,點評外賣、有道詞典的案例確實如此,,正是由于它小,,所以才下的快,所 以流應用在推廣的時候也更加容易,,比如朋友給你分享個鏈接,,你一點就直接啟動了。和傳統(tǒng)的方式不一樣,,分享一個原生App的鏈接,,你需要下載,點開一看幾 十兆的包,,真是懶得下,,下的時候由于包太大,半天下不完,,下完了還要安裝,,安裝也要半天,安裝完了還要啟動,,啟動也要半天,,如果不是多好的朋友,真是很難 幫你堅持到最后一步,,但是沒有人想著改變這種笨重的體驗,,無數(shù)人都在重復做著這樣笨重的App安裝包。    App能做到這么小,,這么快,,對原生App來說是一種顛覆,原生App開發(fā)難,,運營難,,推廣難,核心問題是什么,?首先是開發(fā)問題,,開發(fā)成本高,cs架構,,很多東西寫進了客戶端,,又因為不能跨平臺,,所以需要招安卓的,ios,,甚至各個平臺都要開發(fā),,開發(fā)成本高。    還有就是推廣難,,一個App經(jīng)過半年開發(fā)上線了,,接下來面臨的最大問題是什么?是推廣,,是獲取用戶,,沒有用戶的App無異于廢品一樣,但是App行業(yè)推廣 領域競爭非常激烈,,來自酷傳的數(shù)據(jù)顯示,,目前經(jīng)常保持更新的App有多少呢?已經(jīng)快到100萬了,,但是總量是多少呢?300多萬,,所以這么多App要推 廣,,真是難,無數(shù)的開發(fā)者都在找渠道,,但是渠道都被集中起來了,,集中到BAT的手里了,現(xiàn)在是個僧多粥少的局面,,所以很多App雖然開發(fā)完成了,,只能擱 著,就是因為沒有錢推廣,。    為什么這么難推廣,?是因為現(xiàn)在推廣成本很高,一個App的總體用戶成本投入已經(jīng)到20-30塊了,,有的App考核的元素多,,成本會更高,40-50塊,。這 不剛有一個朋友告訴我說,,小米商店的一個下載要五六塊,一個D要五六塊,,好可怕,,大家想想后面還有安裝、啟動等,,轉化不敢算,,所以說要是推廣個10萬用 戶,,沒有四五百萬,真是難過,。    另外還有個問題就是,,即使有錢的App現(xiàn)在也缺量,因為整體的App的流量在下降,,為什么,,大家可以看看當下手機的出貨量,來自2015年的數(shù)據(jù),,中國信 息通信研究院發(fā)布的顯示,,去年中國手機市場累積出貨量為4.52億部,比2013年的5.79億部下降21.9%,,下滑幅度超兩成,。就是說當下中國的智能 手機市場基本已經(jīng)飽和,在往后都是降低的份兒,,智能手機市場從2010年開始火爆,,五年了也該降低降低了。所以流量也在降低,,也是有錢的App缺量的原因 之一,。    外部的環(huán)境越來越糟,但是App的創(chuàng)業(yè)者仍舊前赴后繼,,新技術的出現(xiàn)必將顛覆原生App,,具體流應用是怎么樣一種App,怎么可以那么�,�,?怎么可以那么 快?這些需要從流應用的開發(fā)技術上說,,流應用主要基于5+Runtime的技術之上,,因為基礎的H5無法達到原生的體驗,所以需要對基礎的H5進行強化,, 就是5+Runtime,,經(jīng)過強化后的H5,已經(jīng)達到了原生App的體驗,,同時在能力上調用原生40萬API,,彌補了功能上的缺憾。用非技術的話來說就 是,,把大白經(jīng)過武裝后,,能和哪些高科技武器對抗。經(jīng)過強化的5+,,同時加上對傳輸技術的使用,,使得開發(fā)出的App非常小,。    基于這些優(yōu)勢,對App推廣來說,,就變成了一件易事,,比如掃個二維碼不到5秒就啟動了App,朋友圈分享個鏈接一點就啟動了App,,任何時候點個鏈接就啟動了App,,因為在當前的3G4G網(wǎng)絡下,幾百K的App,,幾秒鐘就可以啟動起來,。    所以說做渠道的朋友以后不要再講什么下載、安裝,、啟動的轉化率了,,而直接是啟動的轉化,下載,、安裝,、啟動已經(jīng)out了,放著這么好推的流應用App不推,,非要推廣哪些幾十兆的大包,,做渠道的累不累啊,?以后下載就是啟動,啟動就是你的用戶數(shù),,就這么簡單,。    不過,我想做技術的肯定會反駁的,,會說流應用的體驗不好,,會說H5的各種不好,但是原生確實已經(jīng)過時了,,沒有用戶的原生App,,以后肯定完蛋,能盡快獲得用戶的流應用一定會瘋狂起來,,因為一個App只有有了用戶才有成功的機會,。    做渠道的,做運營的要不斷顛覆自己的思維,,你說是不是,?    那么該如何顛覆自己的思維以創(chuàng)造更大的輝煌呢?    境界思維:抓住人性的弱點,,無事不成,。    境界思維:如果讓你的老板覺得你已經(jīng)可有可無,, 那你已經(jīng)站在即將離去的邊緣。    境界思維:為客戶節(jié)省時間,,錢才能進來快些,。    境界思維:我們的錯誤在于,因為外界過多地改變了自己,。    境界思維:原諒他人,,其實是升華自己。    境界思維:一個不愿付出,、不愿冒風險的人,,一事無成對他來說是再自然不過的事。    境界思維:很多時候,,我們不是敗在缺陷上,,而是敗在優(yōu)勢里。    境界思維:一味走別人的路,。必將堵死自己的路,。    境界思維:如果你希望一切,都能變得更加美好,,就從改變自己開始,。    境界思維:即使環(huán)境相同,思維方式不同也會影響人生的不同,。    境界思維:活在當下,。    境界思維:你不能容忍他人,就會給自己帶來不幸,。    境界思維:人還是那個人,,同樣的努力,不一樣的平臺和載體,,結果就不一樣了,。  
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新時代的場景營銷策略
熱度 1 思翰 2016-1-15 11:19
  這兩年大家聽的比較多的一個詞匯恐怕非“場景營銷”莫屬了。在國內(nèi)O2O發(fā)展如火如荼的勢頭下,商家對于“場景化營銷”的需求愈發(fā)強烈,且現(xiàn)階 段特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代,場景化營銷已經(jīng)得到一定的進化,�,?墒忻嫔蠄鼍盃I銷的經(jīng)典案例并不多,人們對它的認知也大多停留在“知道概念”這個階段,。場景營銷 到底可以為品牌做哪些服務,,這并不是所有人都清楚。    于是,,今天就給大家普及一下場景營銷的常識:場景營銷到底可以為品牌做什么,?總結起來,主要可以分為以下四點:    1,、品牌曝光    說到曝光,,立即會想到那些砸?guī)讉億冠名熱門綜藝,、24小時待命等熱點借勢的品牌們吧?但如此賣力地求曝光有時還被罵植入太突兀,、借勢沒節(jié)操,。    而場景營銷對曝光最大的好處就在于讓品牌出現(xiàn)地恰到好處。曝光的同時存在感十足,,而且和大環(huán)境共融共生,,效果實力甚至比原生廣告更帶感。比如,,以場景營銷 經(jīng)典案例——宿務航空“雨代碼”案例來看:香港屬亞熱帶季風氣候,,多陰雨天氣,宿務航空就抓住“下雨”這個場景,,吸引大家到陽光明媚的地方旅游,,即利用防 水噴漆在大街上噴二維碼廣告,平時看不見,,一下雨就顯形——菲律賓陽光很好,!如此恰好地曝光怎能不打動人?    放眼國內(nèi),,友寶智能售賣機推出的“航班延誤送飲料”案例同樣是這方面的代表:航班延誤恐怕是最令乘客煩心的事了,,于是友寶順勢推出了給航班延誤的乘客送飲 料活動。想象一下,,你正在為航班延誤而郁悶,,突然見到友寶售賣機提示:掃描機票條碼,換取航班延誤飲料,繼而拿到暖心飲料。這種場景下的品牌關懷對消費者 來說是否會更加刻骨銘心,?    2,、銷售引導    一切不以成交為目的的營銷都是耍流氓,這是營銷人的真諦,,用在場景營銷上同樣適用。那場景營銷又是如何促進銷售的呢,?在這方面,,場景營銷通常都是基于 LBS定位來實現(xiàn),即根據(jù)消費者出現(xiàn)的地理位置和收集到的用戶數(shù)據(jù)來推動消費,,這樣的手法很常見,,那些通過搜索數(shù)據(jù)與LBS定位的智能推薦都是這種類型 的。    當然,,除了基于搜索場景的推薦外,,還有更為高明的推薦,比如生活場景的推薦,。今年麥當勞的充電飽案例就是這方面的代表,,當你進入一個麥當勞餐廳方圓500 米而你的手機電量又不滿50%時,,先知品牌營銷策劃認為麥當勞就會通過合作的特定手機或APP向你推送相關廣告,吸引你到最近的麥當勞店享用充電飽套餐,,并免費用移動電源為自 己的手機充電,。    3、定制化互動    在碎片化時代的購買過程中,,品牌往往以誘發(fā)互動來拉近和消費者的距離,,此時一個互動是否足夠“有趣”是決定營銷成功與否的關鍵,借由以下的案例,,我們可以給“有趣”加上兩個釋義:場景化,、定制化。    Borjomi礦泉水就在爵士音樂節(jié)現(xiàn)場定制了一臺帶有鋼琴鍵的售賣機,,為喜愛爵士樂的觀眾們提供了展示琴技的機會,,在人群中彈奏一曲,經(jīng)過定制的售賣機就會送出一瓶Borjomi礦泉水,,觀眾們自然發(fā)現(xiàn)爵士樂的美妙與純凈水的清涼更配,。    在伊斯坦布爾,圖片應用instagram針對熱衷展示照片的人們定制了一臺instacandy售賣機,,人們在售賣機前拍照,,接著使用 instagram的濾鏡,發(fā)布時帶有關鍵字#instacandy,,那么instacandy售賣機就會丟出與濾鏡所對應的糖果,。    目前這些定制互動的技術在國內(nèi)也能實現(xiàn),貌似只欠缺一個合適的場景來實現(xiàn)呢,。    4,、O2O    前面講的無論是基于搜索場景的推薦,還是基于生活場景的推薦,,其實它都是一種引導,。這種引導確實會對銷售產(chǎn)生一定的效果,可它的效果到底怎么樣,,這個真不敢保證,。    新時代的場景營銷策略?    1,、需要了解移動互聯(lián)網(wǎng)場景特征:    目前移動互聯(lián)網(wǎng)場景特征,,包括人的身份,有個性,、精準的信息,,有鏈接雙向信息的實施交換,BAT會收購各種關聯(lián)企業(yè)成為旗下,它既賣朋友圈廣告,,也會告訴 你大眾點評有他的股份,,他會把你的飲食、出行習慣,,在QQ,、微信上面互動情況,疊加之后就會出現(xiàn)身份信息,,位置信息和感應信息,。    到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代場景思維是要非常多種思維的交替,不一一列舉了,,包括粉絲思維,,眾包思維、免費思維和入口思維等等,。歸根到底要更新我們的互聯(lián)網(wǎng)思維,, 我們看看這個成果。BAT三大家最新的數(shù)據(jù),,全中國報業(yè)2013年收入87.67億,,當年百度一家就達到105.19億,阿里巴巴和騰訊2014年收益都 超過240億的水平,。騰訊凈利潤2013年170億,,2014年242億,實際他們最終超高速增長就來自于他們對用戶精準分析和營銷達成,。    2,、需要了解消費者    場景化營銷思維首要就得理解這個時代的造物邏輯。咱們班上有個項目叫包拯(它主要是以 O2O 的方式,,給包包,、女鞋等愛好者客戶們提供護理、維修等服務的創(chuàng)業(yè)項目),。大家要知道這個時代的女生可以不換衣服,,但一定要用一些包包來表達自己的生活方 式。女生喜歡包的本質在于她們認為包比男朋友更靠得住,,包拯項目就代表著,,“代代女人的虛榮心由包包拯救”。    當我們在談論很多匪夷所思的樂隊,、電影、動漫卡通等等二次元小眾趣味的時候,,我們得去思考它們和大眾流行之間到底隱藏什么樣的邏輯密碼,。當我們成功定義出 來一個新場景,就可能催生了一個新品類,這就意味著我們能率先分享到流量紅利,,就具備了戰(zhàn)略性營銷的價值,。我們需要真正理解這個時代的消費者和創(chuàng)業(yè)項目之 間的關系。    這是一個迭代的時代,,加速度的時代,。常有人問:那我們借勢營銷總可以吧?我說必須滴,!但是借勢營銷的核心在于,,你得找到你自身品牌的存續(xù)邏輯和戰(zhàn)略使命。 杜蕾斯之所以能夠成為社會化營銷的一個經(jīng)典 case,,在于它形成了這樣一種快速高效且有趣的內(nèi)容生產(chǎn)和輸出體系,。    3、調動用戶的積極性    以移動互聯(lián)網(wǎng)為工具,,以大眾創(chuàng)業(yè)為形式,,塑造嶄新的經(jīng)濟結構,才能真正的讓場景營銷的優(yōu)勢得到最大的發(fā)揮,。無論你身處哪個行業(yè),,想要玩轉移動互聯(lián)網(wǎng) 時代下的場景營銷,必然是要以人為核心的,。只有充分的調動起用戶的積極性,,讓用戶有足夠的參與感,并且與產(chǎn)品之間建立起深喉感情,,才能真正的提高用戶的忠 誠度,,這才玩轉場景營銷的硬道理!    理解這個時代的豐富場景給我們帶來的新品類,、創(chuàng)造的新紅利,,這也許是我們該孜孜以求的。這也是我們能夠快速去轉化,,變成我們自己的商業(yè)核心競爭力的一種有效途徑,。而經(jīng)營用戶的能力才是真正的營銷。
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銷售智慧:賣辣椒婦女告訴你什么叫銷售【黃誠的營銷世界】
黃誠 2015-10-27 10:14
  賣辣椒的人,,恐怕經(jīng)常會碰到這樣一個眾所周知的問題,,那就是不斷會有買主問“你這辣椒辣嗎?”答“辣”吧,,也許買辣椒的人是個怕辣的,,立刻走人;答“不辣”吧,,也許買辣椒的人是個喜吃辣的,,生意還是做不成,。當然解決的辦法也眾所周知的經(jīng)典,那就是把辣椒分成兩堆,,吃辣與不吃辣的各選所需,。   我一天沒事,就站在一個賣辣椒婦女的三輪車旁,,看她是怎樣解決這個二律背反難題的,。趁著眼前沒有買主,我自作聰明地對她說:“你把辣椒分成兩堆吧,,有人要辣的你就說這堆是,,要不辣的你就說那堆是,�,!睕]想到賣辣椒的婦女卻只笑了笑,,輕聲說:“用不著,!”   說著就來了一個買主,,問的果然是那句老話“辣椒辣嗎,?”賣辣椒的婦女很肯定地告訴他:“顏色深的辣,,顏色淺的不辣,!”買主信以為真,,挑好辣椒付過錢,,滿意地走了。也不知今天是怎么回事,,大部分人都是買不辣的,,不一會兒,顏色淺的辣椒所剩無幾了,。   我于是又說:“把剩下的辣椒分成兩堆吧,!不然就不好賣了!”然而,,賣辣椒的婦女仍是笑著搖搖頭,,說:“用不著!”   又一個買主來了,,問:“辣椒辣嗎,?”賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒,信口答到:“長的辣,,短的不辣,!” 果然,買主就按照她的分類標準開始挑起來,。這一輪的結果是,,長辣椒很快告罄�,?粗O碌亩际巧铑伾亩汤苯�,,我沒有再說話,,心想:這回看你還有什么說法?沒想到,,當又一個買主問“辣椒辣嗎?”的時候,,賣辣椒的婦女信心十足地回答:“硬皮的辣,,軟皮的不辣!”   我暗暗佩服,,可不是嘛,,被太陽曬了半天,確實有很多辣椒因失水變得軟綿綿了,。 賣辣椒的婦女賣完辣椒,,臨走時對我說:“你說的那個辦法賣辣椒的人都知道,而我的辦法只有我自己知道,!”   我忽然有所頓悟:生活中的智慧可以被寫成書,,但你不能簡單地照著書上寫的智慧去生活,因為生活是鮮活而靈動的,!不要在智慧中夾雜著傲慢,,不要使謙虛缺乏智慧。    文章來自網(wǎng)絡,,黃誠老師 整理 ,,擅長:戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學,、五行營銷等。電子郵件: [email protected]   
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經(jīng)典營銷案例,,一元銷售術,!
黃誠 2015-10-26 21:09
  一,、打1折。   估計大家都喜歡去買打折的商品,,因為感覺能便宜很多,。其實打折是很多商家的一種變相的賺錢方式。   一般都是打7,、8折很常見,,5折就很少見了。但是,,今天要說的這個卻是打1折,!大家是不是很好奇呢?我們一起來看看吧,!   據(jù)悉日本東京有個銀座紳士西裝店,。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店,曾經(jīng)轟動了東京,。當時銷售的商品是“日本GOOD”,。    他們是這么實行的:   首先定出打折銷售的時間,第一天打9折,,第二天打8折,,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,,第七天第八天打5折,,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,,第十三天第十四天打2折,,最后兩天打1折�,?雌饋砗孟褡詈髢商熨I東西是最優(yōu)惠的,,是嗎?    那我們看下面——    商家的預測是: 由于是讓人吃驚的銷售策略,,所以,,前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài),,顧客們將蜂擁而至,。   當然,顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子,,如果你想要以最便宜的價錢購習,,那么你在最后的那二天去買就行了,但是,,你想買的東西不一定會留到最后那兩天,。    實際情況是: 第一天前來的客人并不多,,如果前來也只是看看,一會兒就走了,。從第三天就開始一群一群的光臨,,第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購,以后就連日客人爆滿,,當然等不到打1折,,商品就全部買完了。    那么,,商家究竟賠本了沒有?   顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品,,就會引起搶購的連鎖反應,。商家運用獨特的創(chuàng)意,把自己的商品在打5,、6折時就已經(jīng)全部推銷出去,。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術而已,,商家怎能虧本呢,?   見過打折促銷的,卻是沒見過如此“打1折”的神奇策略的,,我們在佩服商家的聰明生意經(jīng)的同時,,也感受到網(wǎng)絡營銷的強大奇跡!    二,、一件貨,。   對買新產(chǎn)品的商家來說,最吸引顧客的無非是“新”,,如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢,?   意大利有個萊爾市場,就是專售新產(chǎn)品的,。有些新產(chǎn)品很暢銷,,許多顧客搶著購賣,沒搶到手的,,要求市場再次進貨,,可得到的回答竟是:很抱歉,本市場只售首批,,買完為止,,不再進貨。   對此,,有些顧客很不理解,,還向旁人訴說,。但從此以后,來這里的顧客中意就買,,決不猶疑,。不難看出,萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意,,它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的,;要買最新的商品,就得光顧萊爾市場,。   這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意,!    三、明虧暗賺,。   日本松戶市原市長松本清,,本是一個頭腦靈活的生意人。他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候,,曾將當時售價200元的膏藥,,以80元賣出。   由于80元的價格實在太便宜了,,所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆,,門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥,,所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大,,但赤字卻免不了越來越高。    那么,,他這樣做的秘密在哪里呢,?   原來,前來購買膏藥的人,,幾乎都會順便買些其它藥品,,這當然是有利可圖的�,?恐渌幤返睦麧�,,不但彌補了膏藥的虧損,同時也使整個藥局的經(jīng)營卻出現(xiàn)了前所未有的盈余,。   這種“明虧暗賺”的創(chuàng)意,,以降低一種商品的價格,而促銷其它商品,,不僅吸引了顧客,,而且大大提高了知名度,有名有利,真是一舉兩得的創(chuàng)意,!    四,、“限客進門”銷售法。   意大利的菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店,,經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品,。    商店規(guī)定: 進店的顧客必須是七歲的兒童,大人進店必須有七歲兒童做伴,,否則謝絕入內(nèi),,即使是當?shù)毓賳T也不例外。   商店的這一招不僅沒有減少生意,,反而有效地吸引了顧客,。   一些帶著七歲兒童的家長進門,想看看里面到底“賣的什么藥”,,而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲,,進店選購商品,致使菲爾的生意越做越紅火,。   后來,菲爾又開設了20多家類似的商店,,如新婚青年商店,、老年人商店、孕婦商店,、婦女商店等等,。婦女商店,謝絕男顧客入內(nèi),,因而使不少過路女性很感興趣,,少不得進店看一看。孕婦可以進婦女商店,,但一般無孕婦女不得進孕婦商店,。   戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客,其他人只得望門興嘆,。左撇子商店只提供各種左撇子專用商品,,但絕不反對人們冒充左撇子進店。所有這些限制顧客的做法,,反而都起到了促進銷售的效果,。    五、別具一格的“垃圾”信,。   在美國,,經(jīng)常能收到一些印有“重要!”,,“緊急,,請馬上回信,!”、“緊急,,×月× 日前答復,!”字樣的信件。這些看似重要的信件只是推銷產(chǎn)品的廣告和訂單,,被稱為“垃圾信”,。   這些“垃圾信”五花八門,為了能引起消費者和讀者的注意,,發(fā)信者別出心裁,。   信的形式設計得很精致,印刷精美,,有些信甚至冒充“官方通知”,,信封上標有老鷹標記,寄信地址是“聯(lián)邦調查局”,,印有黑體大字“拘票通知”,,但仔細一看就會發(fā)現(xiàn)一行小字:“領取現(xiàn)金或獎品通知”,打開信封里面竟是“某某邀請函”,。   有的憑信件可買到優(yōu)惠商品,,有的錄像帶可試看15天,甚至連牛排都可以用干冰郵寄,,讓消費者難以推卻,。    六、化整為零出奇效,。   1945年戰(zhàn)敗的德國一片荒涼,,一個德國年輕人在街上在叫“賣收音機,賣收音機,!”可由于當時在聯(lián)軍占領下的德國,,已禁止制造收音機,即使賣收音機也違法的,。   后來,,這位年輕人將組合收音機的所有零件全部準備好,一盒一盒以玩具賣出讓顧客動手組裝,。   這一做法果然奏效,,一年內(nèi)賣掉了數(shù)十萬組,它奠定了德國最大電子公司的基礎,。    七,、一元銷售術。   美國人卡爾開了家小店,開始時生意蕭條,,后來他經(jīng)過精心計算做出決定,,只要顧客拿出一美元,便可以購買店里的任意一件商品,。   于是招來了大批顧客,,銷售量超過了附近幾家大的百貨公司。后來他改行經(jīng)營綢布店,,又在經(jīng)營方式上出新,,決定凡在該店購買10美元商品,可獲贈白券一張,,積5張白券可兌換藍券一張,,積5張藍券可兌換紅券一張,一張紅券可以任意挑選店中的一件商品,。   這種“卡爾銷售術”,,使他成為百萬富翁。   【黃誠老師的營銷世界】 部分來自網(wǎng)絡,,黃誠老師 整理 ,,黃誠擅長:戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學、五行營銷等,。電子郵件: [email protected]   
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德魯克關于“管理”的經(jīng)典詮釋
蔣巍巍 2014-9-17 09:48
創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源,。    當今企業(yè)間的競爭不是產(chǎn)品間的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭,。    一個企業(yè)只能在企業(yè)家的思維空間之內(nèi)成長,,一個企業(yè)的成長被其經(jīng)營者所能達到的思維空間所限制! …… 除非一個企業(yè)產(chǎn)生的利潤大于其資本成本,否則這個企業(yè)是虧損經(jīng)營的 …… 到掙足它的資金成本以前,,企業(yè)沒有創(chuàng)建價值,,是在摧毀價值。 首先要說的是,, CEO 要承擔責任,,而不是 “ 權力 ” 。你不能用工作所具有的權力來界定工作,,而只能用你對這項工作所產(chǎn)生的結果來界定,。 CEO 要對組織的使命和行動以及價值觀和結果負責。 管理是一種實踐,,其本質不在于 “ 知 ” 而在于 “ 行 ” ,;其驗證不在于邏輯,而在于成果,;其唯一權威就是成就,。 在時間之中,在社會領域里,,沒有人隨著時間的開始而展開生命,、隨著時間的終結而結束生命;每一個人都從前面的人接受歷代留下的遺產(chǎn),,持有短暫片刻,,再把它交給后來的人。 一個企業(yè)不是由它的名字,、章程和公司條例來定義,,而是由它的任務來定義的。企業(yè)只有具備了明確的任務和目的,,才可能制定明確和現(xiàn)實的企業(yè)目標,。 使企業(yè)遭受挫折的惟一最主要的原因恐怕就是人們很少充分地思考企業(yè)的任務是什么。 戰(zhàn)略管理不是一個魔術盒,,也不只是一套技術,。戰(zhàn)略管理是分析式思維,是對資源的有效配置,。計劃不只是一堆數(shù)字,。戰(zhàn)略管理中最為重要的問題是根本不能被數(shù)量化的。 沒有一家企業(yè)可以做所有的事,。即便有足夠的錢,,它也永遠不會有足夠的人才。它必須分清輕重緩急,。最糟糕的是什么都做,,但都只做一點點,。這必將一事無成。不是最佳選擇總比沒有選擇要好,。 明天總會到來,,又總會與今天不同,如果不著眼于未來,,最強有力的公司也會遇到麻煩,。對所發(fā)生的事感到吃驚是危險的。哪怕是最大的和最富有的公司,,也難以承受這種危險,,即使是最小的企業(yè)也應警惕這種危險。 沒有人能夠左右變化,,惟有走在變化之前,。 目標不是命令,而是一種責任或承諾,。目標并不決定未來,,只是一種調動企業(yè)的資源和能量以創(chuàng)造未來的手段。 經(jīng)營目標可以被比做是輪船航行用的羅盤,。羅盤是準確的,,但在實際航行中,輪船卻可以偏離航線很遠,。然而如果沒有羅盤,,航船既找不到它的港口,也不可能估算到達港口所需要的時間,。 沒有 “ 盡善盡美 ” 的戰(zhàn)略決策,。人們總要付出代價。對相互矛盾的目標,、相互矛盾的觀點及相互矛盾的重點,,人們總要進行平衡。最佳的戰(zhàn)略決策只能是近似合理的,,而且總是帶有風險的。 除非戰(zhàn)略評價被認真地和系統(tǒng)地實施,,也除非戰(zhàn)略制定者決意致力于取得好的經(jīng)營成果,,否則一切精力將被用于為昨日辯護,沒有人會有時間和精力開拓今天,,更不用說去創(chuàng)造明天,。 管理就是界定企業(yè)的使命,并激勵和組織人力資源去實現(xiàn)這個使命,。界定使命是企業(yè)家的任務,,而激勵與組織人力資源是領導力的范疇,,二者的結合就是管理。 管理得好的工廠,,總是單調乏味,,沒有任何激動人心的事件發(fā)生。 組織內(nèi)部只有成本,,結果存在于組織的外部,。 組織的重點必須放在機會上,而不是放在問題上,。如果組織把精力放在出成果的地方 —— 即放在機會上,,那么就會有興奮感、沖動感,。 管理是一種器官,,是賦予機構以生命的、能動的,、動態(tài)的器官,。沒有機構(如工商企業(yè)),就不會有管理,。但是,,如果沒有管理,那也就只會有一群烏合之眾,,而不會有一個機構,。而機構本身又是社會的一個器官,它之所以存在,,只是為了給社會,、經(jīng)濟和個人提供所需的成果�,?墒�,,器官從來都不是由它們做些什么,更不用說由它們怎么做來確定的,。它們是由其貢獻來確定的,。 把才華應用于實踐之中 —— 才能本身毫無用處。許多有才華的人一生碌碌無為,,通常是因為他們把才華本身看作是一種結果,。 管理被人們稱之為是一門綜合藝術 ——“ 綜合 ” 是因為管理涉及基本原理、自我認知,、智慧和領導力,; “ 藝術 ” 是因為管理是實踐和應用。 領導者的唯一定義就是其后面有追隨者,。一些人是思想家,,一些人是預言家,,這些人都很重要,而且也很急需,,但是,,沒有追隨者,就不會有領導者,。 管理者,,就是把事情做得正確的人。企業(yè)家,,就是做正確的事情的人,。 卓越的公司,排在第一位的不是你支付報酬的多少,,而是你將報酬支付給何人,。如果你有適合的雇員,在他們力所能及的范圍內(nèi),,他們會為創(chuàng)造一個偉大的公司而努力,。他們會高效率的完成工作,不會因為報酬少而折腰,,這就好比他們的呼吸不受控制一樣,。 決定經(jīng)濟向前發(fā)展的并不是財富 500 強,他們只決定媒體,、報紙,、電視的頭條,真正在 GDP 中占百分比最大的還是那些名不見經(jīng)傳的創(chuàng)新的中小企業(yè),;真正推動社會進步的也不是少數(shù)幾個明星式的 CEO ,,而是更多默默工作著的人,這些人也同樣是名不見經(jīng)傳的,,甚至文化程度教育背景都不高,,在這些人中,有經(jīng)理人,、企業(yè)家,,還有創(chuàng)業(yè)者。
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杜克大學13幅邏輯圖,,領略經(jīng)典思維
劉荊洲 2014-9-14 11:15
  杜克大學作為全球排名第7的大學在全球教育中有著巨大的影響力,,今日借杜克大學的13幅邏輯圖與您一塊探討關于生活的哲學,這13幅圖將幫助您更清晰地了解自己的行為,、目標及思考問題的方式,,讓你選擇正確的方式去實現(xiàn)心中所想與所需,。   1.什么是生活   生活中我們往往因為缺乏對自我的認知而錯過了我們很多原本屬于自己的生活,,生活總是在不經(jīng)意間見錯過了那些最美好的東西,。   “Payclose attention. This is your life.”   請留意生活中的細節(jié),這是你的生活   2.明天比今天更重要   人們總是過于在意那些重要的決定 (比如接受什么樣的工作或者職位) 但是實際上明天總是模糊的,。潛心規(guī)劃,,向你認為最好的目標大膽進發(fā),要知道,,很少有所謂完全“正確”或是“錯誤”的決定,,因為它們只不過都是一個讓你的生命進入下一個階段的臺階。   認真地思考,,清楚滴知道自己的追求及內(nèi)心深處想要的東西是神馬,,這是航行中的燈塔,沒有了這個燈塔,,前行的路上就會有更多“錯誤”的選擇,,今天-明天是一條不可逆轉的路,珍惜每個當下及生命中的過客,。   3.獲得滿足感    和你得到的實物相比,,你可以從和別人建立的關系中獲得更多的滿足。   在我們的現(xiàn)實生活中,,我們總是錯誤地追求“物質”所帶來的快感,,就如我常說的,錢絕對不是我們?nèi)松淖非�,,它只不過是滿足我們需求的工具而已,,可是很多人只看了工具,卻沒有想清楚,,努力獲得這個工具用來干什么,?在現(xiàn)實生活中往往會出現(xiàn)兩種情況:   (1)錢有了,,卻無所事事,;   (2)錢沒了,,所有的精力及焦點都陷入到“求生存”的狀態(tài),,幾乎沒有心智考慮幸福的事情,然后越來越窮,,越來越?jīng)]有幸福感,。   4.體現(xiàn)生命的價值   在這里的“頭銜”是指他人的評價,也就是所謂的面子,,我們往往太在意他人的評價而忽略了自己最真實的需求,,有一句話說的很好“外面只有自己,沒有別人”,;這句話反過來說也挺有意義:“里面只有別人,,沒有自己”,,真正的忽略了別人的評價。其實,,我們在生活的道場中要認真的反思與修行,。尊重人比尊重頭銜重要,每個人的生命都有自己的價值,。   外面只有自己,,沒有別人   里面只有別人,沒有自己   5.不要輕易說“不”   學會重新認識拒絕,。當你努力想要成為領導者或者建立公司的時候,,人們會經(jīng)常告訴你“不行”。但是與其把這個NO視為事情的結束,,不如把它看作一個尋找原因的機會:你是不是找了錯誤的人?你是不是還沒有展現(xiàn)出你具有承擔這個新責任的能力? 水滴石穿,,NO會變成另一個等待,學習和再次嘗試的機會,。   其實人們最大的問題問題在于遭受拒絕的時候“郁悶”的心情,,由于情緒的影響我們不愿意發(fā)現(xiàn)自己的問題,而更愿意用找借口的方式去處理,,因為這個過程中是逃避了“發(fā)現(xiàn)自己問題”痛苦,,就像吃了止疼藥,雖然現(xiàn)在不疼了,,可問題還是會出現(xiàn),,因此多去“求證為什么”是一種非常好的思維模式。   6.挑戰(zhàn)自我   “Find a place where you can be challenged. Askyourself: Am I proudof my work?”找到一個挑戰(zhàn)自己的事業(yè),。自省:“我是否為我的工作感到自豪”,?   這是一幅很有意義的圖,如果你不去熱愛你的工作與生活,,不能發(fā)現(xiàn)工作與生活中的價值,,再大的努力你的人生體驗都會停留在峰底。   7.別害怕不確定性   別害怕偏離你的計劃,勇敢的接受不確定性,。那些在你感情,,工作和生活上表現(xiàn)出不確定性和高風險的東西往往都是很Cool而且很值得你嘗試的。   其實偏離計劃的事情,,往往可以幫助自己打破“舒適圈”,,在早些時候,南哥會選擇一些自己不愿意做的事情,,當然這些事情不會帶來太大的負面情緒與結果,,然后反思這個過程,個人的成長還是蠻大的,所以嘗試你沒有嘗試的是一種進步,,有時候也很Cool,!   8.回顧過去的經(jīng)歷   當你進入你人生的新階段,別忘了停下來回頭看看,,去發(fā)現(xiàn)你過去經(jīng)歷的意義。它可以讓你更好的了解你是誰,,將到哪里去,,如何去那里。   這真心是一個不錯的建議,,所有的經(jīng)歷沒有反思則這份經(jīng)歷就失去了成長的意義,,如果一直按照一個思維方式去思考問題,經(jīng)歷再多結果也是一樣,,不管是工作還是感情都符合這條規(guī)則,。   9.受到教育不等于聰明   “Never confuse being educated with being smart�,!眲e把受到教育這件事和聰明這件事混為一個概念,。   特別是在中國,別把自己的高等教育當回事,,即便你的學歷再高,,讓你說出小學五年級第一篇語文課文的題目時,你恐怕早已經(jīng)不記得了,,真正的思考能力,、創(chuàng)新能力及優(yōu)秀的品格才是職業(yè)發(fā)展的源動力。   10.閱讀能激發(fā)靈感   廣泛的閱讀,,熱情的閱讀,。創(chuàng)造力是一個必需的生存技能,而一些靈感就來自于你沒有期待的來源,。   這是一幅需要銘記在心的圖畫,,你閱讀的越多你的靈感就越多,找到恰當?shù)臅�,,在閱讀時候并聯(lián)想解決自己遇到的問題是一種非常高效的學習方法,。   11.誠實比什么都重要   “Be true to yourself. Be willing to learn and to becoachable.”誠實的對待自己,愿意學習,,愿意被指導,。   關于誠實我們被這個社會教壞了,導致我們有一部分人不能誠實的對待別人,,更不能誠實的對待自己的內(nèi)心世界,,所謂的誠實地對待別人是真誠+真實的想法,所謂誠實的對待自己就是認清自己真實的想法與清醒,能夠允許自己的喜怒哀樂,!   12.擁有感恩的心   “Give back—serve from a sense of gratitude.”回報用感恩的心,,感恩身邊的人和事。   關于感恩的心很多時候被解讀為知恩圖報,,實際上還解讀為這是一種幸福生活的方式,,因為常懷感恩之心的人,內(nèi)心總是充滿了感動,,而那些受益者以理所當然的心態(tài),,或者是一味的扮演索取者的角色是永遠無法感受到這份感動,卻時常陷入到得不償失的痛苦之中,。   13.堅持   “Stick with it,,and keep moving”堅持,堅持,,再堅持,。   人生最大遺憾在于堅持了不該堅持的,而放棄了不該放棄的,,明智的選擇,,謹慎的行動是一種生活的閱歷,比如說,,你的堅持與倔強用在了人際關系中,,這就叫堅持了不該堅持的,但是在事業(yè)與工作上卻很放縱自己,,不求上進,,這就叫放棄了不該放棄的! 轉自網(wǎng)絡
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經(jīng)典營銷故事十則
熱度 1 葉孤鴻 2014-8-8 17:57
經(jīng)典營銷故事十則
1 ,、成敗只差一角錢,! 那一次求職受益一生! 當我和另外一名對手過關闖隘接受決戰(zhàn)時,,我對最終取勝充滿了信心,。奇怪的是,招聘公司總經(jīng)理并未提問,,而是帶著我和對手去另一家公司簽單,。距要去的公司只有一站路,總經(jīng)理建議乘公共汽車去,, 并遞給每個人 5 角錢,,囑每個人買自己的票。 票價是 4 角,,因缺少零錢,,公共汽車的乘務員已經(jīng)養(yǎng)成了收 5 角不找零的習慣,我也便沒有索要應找會的 1 角錢,總覺得為 1 角錢開口,,太丟面子,。沒有想到,我的對手卻向乘務員所要找零,。 乘務員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對手幾眼,,才遞出 1 角錢,一旁的我,,幸災樂禍的想,,對手的“財迷”表現(xiàn),或許將讓他落敗,。到站、下車,,總經(jīng)理拍著對手的肩:“你被聘用了——只有懂得堅持自己權益的人,, 才能夠維護公司的利益” 營銷啟示:“只有懂得堅持自己權益的人,才能夠維護公司的利益,�,!碑斘覀兿氲竭@句話的時候,是否應檢討一下我們自己的行為呢,? 2 ,、羚羊與獅子 每天早上 , 一只非洲羚羊醒來 , 她就知道 , 必須要比跑的最快的非洲獅子還要快 , 否則她就被吃掉 ; 每天早上 , 一只非洲獅子醒來 , 他就知道 , 必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快 , 否則他就被餓死 ; 不管你是獅子 , 還是羚羊 . 太陽升起來的時候你就得開始跑了 ~!!!! 營銷啟示 : 奔跑起來吧 , 在這個競爭的社會中 , 如果企業(yè)停滯不前 , 還沉浸在舊日的輝煌里面 , 那么最終的命運就是或者被吃掉 , 或者被餓死 ! 3 、兩個推銷員 這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事:兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個業(yè)務員去開拓市場,,一個叫杰克遜,,一個叫板井。在同一天,,他們兩個人來到了太平洋的一個島國,,到達當日,他們就發(fā)現(xiàn)當?shù)厝巳汲嘧悖? 不穿鞋,! 從國王到貧民,,從僧侶到貴婦,竟然無人穿鞋子,,當晚,,杰克遜向國內(nèi)總部的老板拍了電報,“上帝啊,,這里的人從不穿鞋子,,有誰還會買鞋子呢?我明天就回去,�,!� 板井也向國內(nèi)公司的總部拍了電報,“太好了,,這里的人都不穿鞋子,。我決定把家搬來,在此長期駐扎下去,!” 兩年后,,這里人都穿上了鞋子。,。,。。,。,。。,。,。。 營銷啟示:許多人常常抱怨難以開拓新市場,,事實是新市場就在你的面前,只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已,。 4 ,、聰明的報童 某一地區(qū),有兩個報童在賣同一份報紙,兩個人是競爭對手,。第一個報童很勤奮,每天沿街叫賣,,嗓子也很響亮,可每天賣出的報紙并不很多,,而且還有減少的趨勢,。 第二個報童肯用腦子,除了沿街叫賣,,他還每天堅持去一些固定場合,,一去了后就給大家分發(fā)報紙,,過一會再來收錢,。地方越跑越熟,,報紙賣出去的也就越來越多,當然也有些損耗,。 而第一個報童能賣出去的也就越來越少了,,不得不另謀生路了。 營銷啟示: 第二個報童的做法中大有深意: 第一,、在一個固定的地區(qū),,對同一份報紙,讀者客戶是有限的,。買了我的,,就不會買他的,我先將報紙發(fā)出去,,這個拿到報紙的人,,是肯定不會去再買別人的報紙。等于我先占領的市場,,我發(fā)的越多,, 他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊,。 第二,、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程,,隨機性購買多,,一般不會因質量問題而退貨。而且錢數(shù)不多,,大家也不會不給錢,,今天沒有零錢,明天也會給,。文化人嘛,,不會為難小孩子。 第三,、即使有人看了報,,退報不給錢,也沒有什么關系,,一則總會有積壓的報紙,,二來他已經(jīng)看過了報紙,,肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客戶,。 這個故事我們會學到許多關于消費者,、市場占有、潛在消費者,、忠誠客戶等營銷名詞,。 5 、駝鹿與防毒面具 ! 有一個推銷員 , 他以能夠賣出任何東西而出名 , 他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一把牙刷 , 賣個面包師一個面包 . 賣給瞎子一臺電視 . 但他的朋友對他說 , 如果你能賣給駝鹿一個防毒面具 , 你才算是一個真正優(yōu)秀的推銷員 . 于是 , 這位推銷員 , 不遠千里來到北方 , 那里是一片只有駝鹿居住的森林 ," 您好 ," 他對駝鹿說 " 現(xiàn)在每個人都有應有一個防毒面具 " " 真遺憾 , 可我并不需要 ." " 您稍后 " 推銷員說 ," 您已經(jīng)需要一個放毒面具了 " 說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個工廠 ." 你真的發(fā)瘋了 " 他的朋友說到 ." 不然 . 我只是想賣給駝鹿一個防毒面具 " 當工廠建成后 , 許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出 , 不久 , 駝鹿來就來到推銷員處對他說 " 現(xiàn)在我需要一個防毒面具了 ." " 這正是我想要的 " 推銷員說著便賣給了駝鹿一個 ." 真是個好東西啊 !" 推銷員興奮地說 ~! 駝鹿說 :" 別的駝鹿也同樣需要防毒面具 , 你還有嗎 " " 你真走運 , 我還有成千上萬個 " " 可是 , 你的工廠里面生產(chǎn)什么呢 " 駝鹿好奇的問 " 防毒面具 " 推銷員興奮而又簡潔的回答 營銷啟示 : 有些時候單靠說是完不成任務的 , 一個偉大的推銷員需要創(chuàng)造需求并推銷滿足這種需求的工作 . 這就是從戰(zhàn)術上升到戰(zhàn)略的捷徑 ~! 6 ,、蛹和蝶 蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞,,非常的羨慕,就問:“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔,?” 蝶告訴他:“第一,、你必須渴望飛翔;第二,、你必須有脫離你那非常安全,、非常溫暖的巢穴的勇氣” 蛹就問蝶“這不是就意味著死亡” 蝶告訴他“從蛹的生命意義上說,你已經(jīng)死亡了,;從蝴蝶的生命意義上說,,你又獲得了新生�,!� 營銷啟示:這個寓言講的是一個關于生命升華的道理,。用它來意喻企業(yè)家,是非常合適的,。企業(yè)家要創(chuàng)新,,有時候不得不進行“破壞”甚至破壞他自己親手建造起來的大廈。 管理學的老鼻祖熊彼得講過一句話,,說所謂的“企業(yè)家就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”,,就是說他要在創(chuàng)造中進行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路 ,。 7 ,、找馬 從前,有個秀才去京城應試,。途中,,在一小店投宿,將馬套在門口的木樁上,,天亮準備上路時,,馬卻不知去向。從此,,秀才開始四處找馬,。 他找了一整天,,沒見找馬的蹤影; 第二天,,他遠遠看見前面好象有一匹馬,,但走近一看,卻是一頭驢,,他失望地搖了搖頭,,繼續(xù)往前走。 第三天,,他有見到前面有匹馬,,心中暗喜;這回該是我的那匹馬了吧,,但走進一看,,還是一頭驢。他又走了,,仍是每天都能看見一頭驢,,但他一直沒有理睬這些驢,只是在尋找自己馬,。 考試的時間一天天臨近,,而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。 營銷啟示: 尋找客戶是每個營銷者每天所做的首要工作,,但是每天我們在做這項工作的時候,,首先應思考這個問題:顧客可以為我們帶來什么?我們需要的是什么顧客,?怎樣找到顧客,? 因循守舊、缺乏權變思維的營銷者是不會找到自己的顧客的,。 8 ,、突破才有創(chuàng)新 哥倫布是 15 世紀的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸,。 對于他的這個重大的發(fā)現(xiàn),,人們給予了很高的評價和很多榮譽,,但也有人對此不以為然,,認為這沒有什么了不起,話中常流露出諷刺,。 一次,,朋友在哥倫布家中做客,談笑中又提起了哥倫布航海的事情,,哥倫布聽了,,只是淡淡一笑,,并不與大家爭辯。 他起身來到廚房,,拿出一個雞蛋對大家說:“誰能把這個雞蛋豎起來,?” 大家一哄而上,這個試試,,那個試試,,結果都失敗了。 “看我的,,”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破,,雞蛋就豎起來了。 “你把雞蛋敲破了,,當然能夠豎起來呀,!”人們不服氣的說。 “現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了,,才知道沒有什么了不起,,”哥倫布意味深長地說:“可是在這之前,你們怎么誰都沒有想到呢,?” 過去諷刺哥倫布的人,,臉一下子變的通紅。 營銷啟示: 營銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,,結果出來后人們會評頭論足,,但是在這之前卻沒有想到這一點,沒有人去突破,。所以努力研究營銷規(guī)律,,創(chuàng)新的方法,其余的讓別人去說吧,,你只要能打動你的顧客就行�,。� 9 ,、兩個消費者的不同經(jīng)歷 在天堂門口,,兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們個自說出自己一生最高興的事情,。 “我攢了一輩子的錢,,終于住了一天新房子,我這一輩子活得也不怨啊,�,!敝袊咸吲d的說。 “我住了一輩子的房子,在我去世之前終于把買房子的貸款還清了”,。美國老太太也高興地說,。 上帝嘆了口氣,說,,“選擇不同,,效果也是不同的”。 營銷啟示:我國的許多消費者以往沉積下來的落后消費意識,,使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸,,只能造成中國老太太的悲哀。但是,,潛在的需求是一種存量資源,,可以通過宣傳加以引導。 營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費者的認可達到挖掘潛在需求的目的,。 10 ,、完美的廁所 有一戶人家,住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上,,以種菜為生,,頗為肥料不足所苦。 有一天,,家長靈機一動:“在這條路上,,來往貿(mào)易的人很多,如果能在路邊蓋一個廁所,,一方面給過路的人方便,,另一方面也解決了肥料的問題”。 他用竹子與茅草蓋了一間廁所,,果然來往的人無不稱方便,,種菜的肥料從此不缺,青菜蘿卜也長得肥美,。 路對面有一戶人家,,也以種菜為主,看了非常羨慕,,心想:“我也應該在路邊蓋個廁所,,為了吸引更多的人來上廁所,,我要把廁所蓋的清潔,、美觀、大方,、豪華,�,!� 于是,,他用上好的磚瓦搭蓋,,內(nèi)外都漆上石灰,,還比對面的廁所大上一倍。完工之后,,他覺得非常滿意,。 奇怪的是對面的茅廁人來人往,自己蓋的美觀廁所卻無人問津,, 后來問了過路人,,才知道因為他的廁所蓋的太美,太干凈,,一般人以為是神廟,,內(nèi)急的人當然是跑茅廁,不會跑神廟了,。 營銷啟示:營銷是有針對性地對顧客所進行的工作,,如果看到競爭對手采取了行動而自己缺乏周密計劃安排,倉促上馬,,雖然所做的工作再完美也必然導致失敗,。 ---- 小編提示: 如果喜歡該文章,請分享到朋友圈,,并推薦好友關注,,小編將會淚流滿面滴! ----- 小馬識途營銷機構微信號: newssem 網(wǎng)絡營銷 顧問 QQ : 83138237
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電商中國:2014年房地產(chǎn)微信營銷十大經(jīng)典案例
劉東明 2014-8-7 11:54
電商中國:2014年房地產(chǎn)微信營銷十大經(jīng)典案例
房地產(chǎn)是一個非常需要廣告投入的行業(yè),,比如戶外廣告,、電視廣告、報紙報告等等,,因此,,面對超過6億的微信用戶,瞄準于微信營銷是完全正確的,。 為了更好的了解和運用房地產(chǎn)行業(yè)微信營銷,,電商中國小編梳理了 2014年房地產(chǎn)微信營銷十大經(jīng)典案例 ,其中部分案例來自互聯(lián)網(wǎng),,歡迎補充,。 房產(chǎn)微信案例1:碧桂園十里銀灘——全國首個房地產(chǎn)官方微信 在國內(nèi)各大開發(fā)商還在觀望猶豫的時候,位于深圳東的碧桂園十里銀灘瞅準先機,,成為房地產(chǎn)行業(yè)第一個試水微信營銷的開發(fā)商,。碧桂園十里銀灘還推出一系列優(yōu)惠活動配合微信推廣:掃描二維碼,前50名網(wǎng)友可獲得限量版QQ公仔一個,,51-149名網(wǎng)友可獲得1個月QQ會員體驗等,。由于是第一個吃螃蟹的,,碧桂園十里銀灘公眾號當天引來各方人士關注。 房產(chǎn)微信 案例2:頤德公館,,華麗樓書演繹定制級豪宅形態(tài) 頤德公館是廣州珠江新城內(nèi)唯一在售的類別墅產(chǎn)品,,擁有高端戶型設計、私家電梯,、三大人居智能系統(tǒng),、私家花園等定制式的配套,盡享業(yè)主的尊貴,。微樓書的推出,,讓頤德公館在微信營銷上面占盡風頭,在廣州同期在售的豪宅產(chǎn)品中脫穎而出,,贏得了更多的知名度,、認知度。 面對房地產(chǎn)企業(yè)對微營銷的需求之大所反映的是,,房地產(chǎn)微營銷確實能夠給房地產(chǎn)企業(yè)帶來龐大的市場藍海,。而在房地產(chǎn)微營銷的過程中,互動是房地產(chǎn)微營銷成功的關鍵,,因此要利用好移動互聯(lián)網(wǎng)的特性,,隨時隨地做好分享、解答,、反饋等環(huán)節(jié),,平臺就可以通過口碑效應達到更好的營銷效果。 房產(chǎn)微信 案例3:萬達西雙版納國際度假區(qū) 萬達西雙版納國際度假區(qū)微樓書:在微信上直接展示樓書,,展示項目圖片,、文字,既可以透過朋友圈分享樓書,、資訊,,還可以直接在微信上預約看房,能夠與不在項目現(xiàn)場的客戶進行互動交流,。 萬達西雙版納國際度假區(qū)是面向全國甚至國外銷售的旅游文化地產(chǎn)項目,,在本地的銷售占據(jù)的比例遠小于外地的銷售比重。因此萬達西雙版納國際度假區(qū)在網(wǎng)絡營銷方面的力度必須足夠大,,才能支撐起萬達西雙版納國際度假區(qū)在全國各地的銷售場,。微營銷當今的影響力可算是網(wǎng)絡營銷中既精準又能夠病毒式傳播的一大網(wǎng)絡營銷渠道,而萬達西雙版納國際度假區(qū)首先就制定了自己的微樓書,。在傳播微樓書的過程中,,將萬達西雙版納國際度假區(qū)的風景容貌、產(chǎn)品價值等信息都帶到各地,,對促進外地成交起到了相當大的作用,。 房產(chǎn)微信 案例4:杭州廣廈集團利用微信報名入口,,定制微信游戲引爆病毒營銷 廣廈集團的“廣廈.杭州國際登山節(jié)”登山送房微信活動,無疑是2014年房地產(chǎn)企業(yè)品牌推廣的一個典型案例,,這個活動從4月28日推出至今15天時間已經(jīng)超過100萬人參與,,達到500萬次品牌傳播。 廣夏集團與國內(nèi)最大的微信營銷服務商微信生意寶合作,,定制微信報名入口,,將登山節(jié)活動用微信游戲的方式呈現(xiàn),,參與者填寫姓名電話即可生成專屬活動頁面,,將該頁面分享給朋友,只要朋友參與即可增加參與者的助力數(shù),,該助力數(shù)覺得抽獎的資格,,并且助力數(shù)最多的50人將在頁面上呈現(xiàn),旁邊就是參與者的助力數(shù)以及好友助力名單,。豐厚的獎品+有趣的游戲,,使得該活動的微信朋友圈引起病毒傳播,8天時間就吸引了30萬人參與,。目前助力數(shù)第一的參與者已經(jīng)成功邀請了1122人參與了活動,。 房產(chǎn)微信 案例5:海鹽恒大房產(chǎn)上城-春天里 一、12萬購房基金,、看房現(xiàn)場抽獎,,引爆關注 上城.春天里,申請了微信服務號并構建了項目微網(wǎng)站,,實現(xiàn)展現(xiàn)項目全方位展示的同時,,在平臺上發(fā)布各個營銷節(jié)點的活動信息,吸引粉絲前往看盤,。 二,、現(xiàn)場微信活動,吸引大量潛在客戶成為項目微信粉絲 “微信照片打印機”,,“微現(xiàn)場”搖一搖贏大獎,,讓看房、抽獎都充滿樂趣,,現(xiàn)場爆滿�,,F(xiàn)場每個人都可以打印照片,搖一搖抽獎顛覆傳統(tǒng)獎箱抽獎方式,,同樣是送獎品,,而這更具互動性和競賽性,吸引客戶積極參與,。不過微信照片打印機,、還是搖一搖抽獎,,都要關注“上城.春天里”的微信公眾號,這就為春天里提供了二次營銷的機會,。 房產(chǎn)微信案例6:招商地產(chǎn)——“招商云客” 明源“招商地產(chǎn)云客”微信應用正式啟用,,銷售、客服兩大模塊三個微信號同時上線,。 “招商云客”微信應用的功能特點突出兩個”通“字,。一個是打通了消費者和開發(fā)商之間的新渠道,比如消費者可以注冊成為會員,,通過微信實現(xiàn)預約看房,,銷售人員在自己的微應用中就可以看到相應的信息,可以為客戶安排合適的時間和置業(yè)顧問,,提供更周到的服務,。 在客服微應用中,業(yè)主可以通過綁定房產(chǎn),,提出維修需求,,工程師接單、預約時間,、進度,、成果反饋等各個環(huán)節(jié)都是透明可見的,服務更便捷,,更人性化,。 另一個更為重要的“通”就是打通了微信與CRM系統(tǒng),后臺信息及時同步,,有效避免了重復錄入信息,,因信息”時間差“造成客戶體驗不佳等現(xiàn)實問題。 目前,,“招商云客”的微信客服項目在南京公司進行公司級運營,,微信營銷項目在杭州公司的雍華府和蘇南公司的依山郡展開項目級運營,未來在試點應用的基礎上圍繞項目動態(tài)和客戶體驗持續(xù)調整和深化,,并逐步擴大應用范圍,。 房產(chǎn)微信案例7: 納帕溪谷億萬紅包大派送 武漢納帕溪谷在中南、街道口,、光谷,、光谷天地以及南湖五大商圈舉辦“微動全城”大型快閃活動,只需要舉起手機掃描納帕寶貝們展示的納帕溪谷官方微信二維碼,,就能在第一時間參加納帕溪谷幸運大轉盤活動,,獲得贏取超級大禮的機會。  在強大的微信營銷攻勢下,,一場房地產(chǎn)界的營銷革命席卷而來,。6月28日,,史上最大紅包派送活動——“微信購房季”在全國60多個城市盛大啟動,活動以無與倫比的讓利幅度撼動全國,。 房產(chǎn)微信案例8:金大地٠龍湖中心——微信轉發(fā)集贊,,瘋搶購物卡 2014年2月24日金大地·龍湖中心發(fā)起只要關注龍湖中心官方微信賬號,并且轉發(fā)官方推送的信息至朋友圈,,就能領取獎品,,轉發(fā)的越多禮品越豐厚,10篇及10篇以上即可獲得100元超市購物卡!并且,,轉發(fā)后的評論和集贊只要達到一定數(shù)量,,也可領取獎品,100個評論或者贊就能贏取500元的超市購物卡一張,,對于微信好友比較多的市民朋友而言,,搶到大禮絕對是分分鐘的事,。 簡單的一場活動,,完全沒有捆綁任何消費信息,100%回饋全城的大手筆誠意之作讓金大地·龍湖中心官方微信賬號粉絲實現(xiàn)暴漲! 房產(chǎn)微信案例9: 地鐵變身時尚秀場保利塞納維拉出位營銷 在地鐵站,,遇見時尚,,遇見房產(chǎn)微信,遇見保利塞納維拉,。一群穿著時裝的模特出現(xiàn)在廣州地鐵,,在站臺展示保利塞納維拉官方微信二維碼。模特走秀的同時,,手持ipad,,來往的乘客可直接用手機掃描項目二維碼,一時引來不少市民圍觀,。由于保利塞納維拉本身就是以歐洲時尚生活為元素打造的時尚社區(qū),,而地鐵走秀也是主張時尚,此次營銷創(chuàng)意般地把二者結合到了一起,。此外,,保利塞納維拉還在去年雙十一光棍節(jié)這天與大粵房產(chǎn)攜手舉辦了全國首個微信看房團,開創(chuàng)了微信營銷新時代,。 房產(chǎn)微信案例10: 富力盈通大廈 巨型二維碼霸氣賣樓 2月28日,,全國最大的寫字樓二維碼成功落戶廣州黃埔大道。富力盈通大廈的樓身出現(xiàn)了面積達1000平方米的二維碼海報,,海報高達6層樓,,堪稱“史上最大寫字樓二維碼”。用戶關注微信后回復相應字母,,就能查詢到寫字樓的戶型,、價格,、車位、交通配套等信息,。寫字樓負責人說,,用這種方式賣樓,一個多月就吸引了500多人關注,。 微信,,是新型社交關系。 微信,,是持續(xù)執(zhí)業(yè)的職業(yè),。 微信,是O2O營銷利器,。   微信,,最核心的是商業(yè)價值,我們能給別人帶來什么? 微信,,最重要的是用戶體驗,,我們給別人的感受是? 微信,是執(zhí)著價值和參與創(chuàng)造體驗者的事業(yè),。 微營銷是在內(nèi)容化,、視頻化、 社會化,、移動化趨勢下應運而生的新型營銷模式,,正快速地顛覆著傳統(tǒng)營銷理念與模式,在全球范圍內(nèi)掀起新一輪的信息傳播革命,。2014年9月5至6日,, 益策商學院特邀劉東明老師與我們一同分享《微贏智慧 微信營銷實戰(zhàn) 》精彩課程, 以開啟 企業(yè)微贏 智慧,,領悟 企業(yè) 微贏之“道”,。詳詢:0108077021魯老師。 電商中國,,融商融智融未來,。電商中國,專業(yè)提供整合行銷和品牌傳播,,是國內(nèi)最早從事電子商務戰(zhàn)略研究和互聯(lián)網(wǎng)營銷的服務機構,。電商中國以“關注互動效果”為核心,始終專注于互動營銷,、電子商務營銷,、精準營銷、新媒體營銷等互聯(lián)網(wǎng)主要營銷服務領域,提供電子商務網(wǎng)絡營銷一站式解決方案,。電商中國憑借對電子商務行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)媒體的深刻解讀以及資深的操盤經(jīng)驗,,致力成為商務電子化時代互動整合營銷領域的領導者。 感恩關注:liudongming999
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三十個影響世界的經(jīng)典管理定律
海量財富俱樂部 2014-7-27 02:39
管人育人留人之道 企業(yè)的競爭,,歸根結底是人才的競爭,。人才是企業(yè)的生命所在,如何管好人才,、用好人才,、培養(yǎng)和留住人才,則成為企業(yè)在激烈的競爭中成長發(fā)展的關鍵,。 管理 1.奧格爾維定律:善用比我們自己更優(yōu)秀的人 2.光環(huán)效應:全面正確地認識人才 3.不值得定律:讓員工選擇自己喜歡做的工作 4.蘑菇管理定律:尊重人才的成長規(guī)律 5.貝爾效應:為有才干的下屬創(chuàng)造脫穎而出的機會 6.酒與污水定律:及時清除爛蘋果 7.首因效應:避免憑印象用人 8.格雷欣法則:避免一般人才驅逐優(yōu)秀人才 9.雷尼爾效應:以親和的文化氛圍吸引和留住人才  10.適才適所法則:將恰當?shù)娜朔旁谧钋‘數(shù)奈恢蒙稀? 11.特雷默定律:企業(yè)里沒有無用的人才 12.喬布斯法則:網(wǎng)羅一流人才 13.大榮法則:企業(yè)生存的最大課題就是培養(yǎng)人才 14.海潮效應:以待遇吸引人,,以感情凝聚人,以事業(yè)激勵人 以人為本的人性化管理 古語云:得人心者得天下,!在企業(yè)管理中多點人情味,,有助于贏得員工對企業(yè)的認同感和忠誠度。只有真正俘獲了員工心靈的企業(yè),,才能在競爭中無往而不勝,。 15.南風法則:真誠溫暖員工 16.同仁法則:把員工當合伙人 17.互惠關系定律:愛你的員工,他會百倍地愛你的企業(yè) 18.藍斯登定律:給員工快樂的工作環(huán)境 19.柔性管理法則:“以人為中心”的人性化管理 20.坎特法則:管理從尊重開始 21.波特定律:不要總盯著下屬的錯誤 22.刺猬法則:與員工保持“適度距離” 23.熱爐法則:規(guī)章制度面前人人平等 24.金魚缸效應:增加管理的透明度 靈活有效的激勵手段 有效的激勵會點燃員工的激情,,促使他們的工作動機更加強烈,,讓他們產(chǎn)生超越自我和他人的欲望,并將潛在的巨大的內(nèi)驅力釋放出來,,為企業(yè)的遠景目標奉獻自己的熱情。 25.鯰魚效應:激活員工隊伍 26.馬蠅效應:激起員工的競爭意識 27.羅森塔爾效應:滿懷期望的激勵 28.彼得原理:晉升是最糟糕的激勵措施 29.保齡球效應:贊賞與批評的差異 30.末位淘汰法則:通過競爭淘汰來發(fā)揮人的極限能力
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舌尖上的創(chuàng)意【100款品牌農(nóng)業(yè)經(jīng)典設計(下)】
韓志輝品牌營銷 2014-6-21 08:32
舌尖上的創(chuàng)意【100款品牌農(nóng)業(yè)經(jīng)典設計(下)】
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舌尖上的創(chuàng)意【100款品牌農(nóng)業(yè)經(jīng)典設計(上)】
韓志輝品牌營銷 2014-6-21 08:27
舌尖上的創(chuàng)意【100款品牌農(nóng)業(yè)經(jīng)典設計(上)】
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武漢南方略:18種經(jīng)典營銷模式,,總有你想要的
武漢南方略 2014-3-17 10:50
弱點營銷,,顧名思義,就是抓住購買者購買時的心理弱點,,把產(chǎn)品順利的推銷出去,,對象不同,購買者的心理弱點就更是各異,,希望下文中的這些分析,,能帶給您一些啟示。 人性難改,,而營銷無所不在,。想不成為弱點營銷的犧牲品,必須有強大的內(nèi)心和自我認知,。但真到那時,,你倒能成功營銷別人的弱點了,無論你賣的是產(chǎn)品還是價值觀,。 一切營銷都是弱點營銷,,針對的是我們與生俱來的人性弱點和后天養(yǎng)成的世俗判斷,。想想你因為怕腎虛、怕肥胖,、怕膚黑,、怕生病、怕落伍而進行的消費,,想想你在電商大戰(zhàn)中搶的打折貨,,想想你永遠缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳,想想你看了廣告后買的東西和名人簽名 —— 你的弱點被營銷,、需求被開發(fā),、欲望被滿足,貌似雙贏,。 但為什么消費之后會失望,、欲望滿足后會悔恨 ? 斯拉沃伊 · 齊澤克說: “ 我們需要知道自己想要什么。 ” 而弱點營銷所做的,,就是引導人一直需要,、永不滿足。 1 ,、免費 貪便宜,,誰能不貪便宜呢 ? 只要你曾經(jīng)消費過,你就一定在各路商家的打折,、免費試用活動中掉入過陷阱,。 “ 零元購機 ” 就是在這個手機市場競爭激烈的時期針對人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營銷手段。 “ 零元 ” 二字足以讓部分人忘記,,在零消費的背后是每月需要支付原本可能用不完的話費,。只要你心動得閃過這個念頭,你就已經(jīng)被商家算計了,。認命吧,,沒有消費者能精明過商家。 2 ,、 VIP 在商業(yè)領域,, VIP ( Very important person )本來指的是創(chuàng)造了 80% 利潤的 20% 人群,他們直接關系著企業(yè)的興衰,。因此,,企業(yè)對之格外照顧:銀行的 VIP 不用排隊 ; 航空公司的 VIP 有單獨的休息室。 正是這些 “ 小特權 ” ,,成功滿足了已有 VIP 的優(yōu)越感,,也成為企業(yè)促銷的利器 —— 潛意識里,人們總是希望自己在社會階層中位列更高的等級。商家則順勢扮演著布道者,,一邊以增值服務為誘餌,,一邊向客戶灌輸 “VIP 并不是天生的,人人都可以成為 VIP” ,。 隨著門檻降低,, VIP 的人數(shù)越來越多,商家承諾的 “ 小特權 ” 卻越來越少,,能兌現(xiàn)的更少,, “ 不平等 ” 日益趨向 “ 平等 ” , “VVIP” 亦應聲而出,。 3 ,、饑餓營銷 佛云人生八苦,其中之一為求不得,。饑餓營銷就是針對這種心理,,投其所好。商家有意調低供應量,,制造供不應求的 “ 假象 ” ,,維持商品較高售價和利潤率,或者只是為了吸引眼球,,增加人氣,。 當消費者的胃口被充分吊起來,便是最佳的產(chǎn)品上市時機,。被抑制了長久的欲望一旦有了宣泄的途徑,,結果即風雨無阻,夜里排隊 ; 哪怕票價創(chuàng)紀錄達到 120 元,,也場場爆滿,。 4 、胸展 通過最直接的感官刺激,,讓你乖乖掏出金錢,這是所有情色營銷的套路,。問題是,,在中國,大多數(shù)情色營銷的傳播路徑只跟情色相關 ——“ 情色 ” 完全吸引了人們的注意力時,,品牌反倒成了配角,。 。 退一步說,,好的情色營銷是需要技術門檻的 —— 你不能做得有趣,、幽默甚至是優(yōu)雅也就罷了,為什么連基本的審美都過不了關 ? 請把 CK 和杜蕾斯的廣告海報拿出來,學習構圖,、創(chuàng)意,、化妝、體態(tài)以及最基本的裸露,。 5 ,、煽情 得承認,成功學對群眾的侵襲已經(jīng)深入肌理了,,所以也別奇怪 “ 男人,,就應該對自己狠一點 ” 、 “ 混不好,,我就不回來了 ” 這類煽情的廣告詞被當做經(jīng)典文案并廣泛流傳,。 再來看看另一個煽情大師凡客的廣告詞, “ 我相信自己堅持就會是勝利,,我這么做只想證明自己,,向全世界證明我的實力,我是珞丹也是凡客,,我只想和你在一起 ” ,。顯然,這是更聰明的做法,。同樣是煽情,,它讓大明星沉下來,好讓你真覺得他們也是平凡人,,它只是讓你在平淡而有力的話語中得到共鳴,,從而打動你。從商業(yè)層面而言,,這是直指人心的煽情,。當然,這也意味著,,你被營銷的概率大大增加,。 6 、標題黨 標題黨最初指的是網(wǎng)上的某些網(wǎng)民,,他們利用各種頗具創(chuàng)意的標題吸引網(wǎng)友眼球,,通常帖子的內(nèi)容與標題關系不大,網(wǎng)友看過之后往往有受騙上當?shù)母杏X,。究其原因,,就是利用了人們的好奇心。 如今,,并非只有網(wǎng)絡和媒體新聞中存在標題黨,,嚴格來說,,所有的廣告和商家的促銷活動都有標題黨之嫌,房地產(chǎn)可謂重災區(qū),。著名的房地產(chǎn)廣告 “ 買房子送家具 ” ,,其實只是幫業(yè)主運家具的意思 ;“ 一線江景 ” 必須把身體探出陽臺才看得著 ; “ 視野開闊 ” 潛臺詞就是頂樓,而 “ 出入方便 ” 指的則是一樓,。 7 ,、民族牌 90 年代幾乎所有的家電品牌都打過民族牌 —— 長虹的口號是 “ 以產(chǎn)業(yè)報國、以民族昌盛為己任 ” ,,海爾的廣告詞是 “ 海爾中國造 ” ,。在那個 “ 中國可以說不 ” 的年代里,這些品牌幾乎都大獲成功,。不過十多年后,,當人們的選擇更單純時,這些品牌開始知難而退地舍棄民族牌了,。 反倒是另外一個行業(yè)開始頻頻甩出 “ 中國 ” 牌,。最早是娃哈哈,它把旗下的可樂直接說成是 “ 中國人自己的可樂 ”—— 好像中國人就不應該喝其他可樂似的,。接著,,它把一件司空見慣的商業(yè)糾紛渲染成是民族資本和外國資本的對抗,并借此成功逼退達能,,取得主動權,。事后人們回過頭后卻驚奇的發(fā)現(xiàn),這個民族資本的代言人是擁有美國綠卡的,。 8 ,、外國經(jīng)驗 為什么國貨都喜歡給自個起個洋名字 ? 洋氣啊,!外國的月亮不一定是圓的,,但洋名字一定是聽不懂卻能看起來很高端的。為什么總有那么多人沒有理由地買著愛著絮叨著外國或看似外國的一切 ? 9 ,、名人 看見金城武拿著一瓶綠茶特別帥地喝掉了,,我們躍躍欲試�,?匆妳菑┳婺ㄒ稽c兒護膚品就能容光煥發(fā)了,,我們躍躍欲試�,?匆姺侗靡稽c兒洗發(fā)水就能神采飛揚了,我們躍躍欲試,。 電視,、唱片,、雜志讓我們熟知了名人的表情、名人的生活,、名人的苦與樂,。但,我們真的認識金城武,、吳彥祖,、范冰冰、王菲么 ? 真不知道護膚品廣告是 PS 出來的,、金城武平時不一定喝綠茶,、洗發(fā)水根本洗不出黑亮順么 ? 10 、網(wǎng)購癮 網(wǎng)購癮是被培養(yǎng)起來的:你也許從未光顧過小區(qū)樓下 50 米開外的超市,,因為在淘寶上囤積的日用百貨零食小吃 ; 你面對商場打折季從來巋然不動,,因為代購網(wǎng)站的大力促銷才是真誘惑 ; 你的飯局從來都要提前三天預定,沒辦法,,誰叫團購網(wǎng)站有這坑爹的規(guī)定 …… 盡管每個信用卡結算日你都哀嚎著 “ 想砍掉自己不停刷淘寶的手 ” ,,結果發(fā)現(xiàn) “ 自己原來是千手觀音。網(wǎng)購是個坑,,人人患上購物強迫癥,。 11 、洗腦 雖然從 2000 年起腦白金廣告連續(xù)五年榮膺 “ 十差廣告 ” 大獎,,但所有人都記住了 “ 今年過節(jié)不收禮收禮只收腦白金 ” ,。廣告商堅信 “ 謊言三遍即成真 ” ,也算是給了我們一個喘息的機會:幸好,,它們不會來第四遍,。 12 、炒作 群體是盲從的,,在群體中,,個人的才智和個性被削弱,群體往往表現(xiàn)出沖動沒有長遠打算,、輕信,、易受暗示等。這一現(xiàn)象在經(jīng)濟學上被描述為 “ 羊群效應 ” “ 羊群 ” 式的盲從最常見的發(fā)生地即金融市場,,經(jīng)驗不足的投資者很容易一味聽信所謂的專家內(nèi)部消息,,盲目仿效別人。正如 2007 年,,當華爾街正遭受金融危機沖擊,,中國股市卻沖上 6000 點,菜販和清潔工都在談論基金時,,其結果已昭然若揭,。事實上,,大機構早已撤場,套牢的永遠是散戶,。 13 ,、名牌 名牌擁有表面的光彩 “ 美貌 ” 和內(nèi)在不菲價值所代表的 “ 貴氣 ” ,滿足了女人對美和富有的雙重虛榮,,所以幾乎沒有女人在名牌面前可以逃脫,。 名牌奢侈品以前一直是貴族的專利,今天卻成了大眾時尚,。而名牌之所以風靡大眾,,只是因為可以提供給你瞬間成為貴族的錯覺。 14 ,、自卑 史上最具煽動力的內(nèi)衣廣告出自某篇惡俗的言情小說:場景一,,女主角暗戀男主角已久 ; 場景二,男主角終于開口邀約一夜情 ; 場景三,,女主角言辭激動中給了男主角兩耳光 ; 場景四,,女主角在深夜的家中嚎啕大哭,并把衣柜砸得粉碎 —— 話外音: “ 為什么老娘就沒有一個能出得了臺的 bra!” 從懂得把營銷術聚焦在人類的自卑心上開始,,一切與兩性有關的周邊商品就成功了一半,,這就是為什么 “A 杯瞬間變 C 杯 ” 的魔力挺永遠銷量大好。 15 ,、天價 天價月餅,、天價房、甚至是天價榨菜 …… 這年頭,,什么都可以有天價,。商家篤定地相信諸多消費者的心理是 —— 不求最好,但求最貴,。所以,,他們紛紛占據(jù)各類商品的價格制高點,不斷強調面子的意義,,放大面子的隱形價值,,姜太公釣魚,等愿者上鉤,。 16 ,、一站式 便利店的鼻祖早就摸索出一套成型的游戲規(guī)則:主打住宅商圈,兼顧辦公商圈和車站商圈,,幾乎封鎖了全部學生和白領人群出沒的地點 ; 出售常規(guī)品牌的面包,、零食和飲料,也根據(jù)各地口味推出飯團,、關東煮和熟食便當組合 ; 銷售日常生活用品,,但主打一人份或旅行裝 …… 一家發(fā)達的便利店,,還提供繳納水電費、電召出租車,、預約旅館、代購電影票和公園門票等全天性服務,。 17 ,、社交恐懼 美國社交焦慮癥協(xié)會指出,全球約有 7% 的人患有社交焦慮障礙癥,,而中國每 10 人中約有 1 人或多或少有社交焦慮方面的困擾,。社交是現(xiàn)代人的軟肋,在軟肋之上,,社交網(wǎng)絡應運而生,。 各類社交網(wǎng)絡的最大賣點在于在虛擬的網(wǎng)絡世界滿足人的社交渴望。一方面,,你在虛擬世界享受越來越輕松的社交,,另一方面,面對至愛親朋,,你都會越來越覺得漠然無語,。人們的社交能力是從小到大一點點在與人交往中形成的,沒有現(xiàn)實中積累的交往練習,,結果就是,,那些在虛擬世界的社交狂人,在現(xiàn)實中往往是社交低能兒,。 18 ,、生活方式 宜家,是一種生活方式 —— 賣的是簡約環(huán)保 DIY ,、田園棉布小碎花,,是 “ 瑞典的快樂簡單范兒 ” ,是 “ 充滿陽光和新鮮的空氣,,卻又不失內(nèi)斂與本真 ” 的有機生活潮,。 營銷大師菲利普 · 科特勒曾說:星巴克賣的不是咖啡,是休閑 ; 法拉利賣的不是跑車,,是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴 ; 勞力士賣的不是表,,是奢侈的感覺和自信 ; 希爾頓賣的不是酒店,是舒適與安心,。凡是搭上 “ 生活方式 ” 四個字,,任何品牌都能變潮變炫變高端,瞬間引領時尚大潮,。不管有多少生活方式是騙人的,,重點是 —— 你我還都挺吃這一套,。
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《商戰(zhàn)兵法》戰(zhàn)略第三·節(jié)選詳解 論證非份之想
熱度 1 姚堯 2014-3-3 16:33
十余家商學院聯(lián)袂力薦的MBA教材, 二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學《商戰(zhàn)兵法》,。 體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典,, 唯一的文言文商業(yè)教材 【原文】 …… 戰(zhàn)略者,目標,。品牌者,,結果。目標有階段,,漸次成之,,不可同為之。結果順成之,,可有多也,,可同為之。戰(zhàn)略之可為,,則團隊不惑,。戰(zhàn)略不可為,則團隊疑也,。團隊既惑且疑,,則戰(zhàn)略之敗也。戰(zhàn)略之敗則優(yōu)勢無所積,。團隊強則變?nèi)�,,品牌立則倒,渠道成則潰,,顧客聚則散,,利分散而財必崩。有戰(zhàn)略則戰(zhàn)術不惑,,戰(zhàn)術不惑則目標漸次成之,。戰(zhàn)略者,成功戰(zhàn)術之一致化也 …… 【譯文】 …… 戰(zhàn)略,,是企業(yè)的目標,。品牌,是企業(yè)到達目標的路上順帶的結果,。企業(yè)目標分階段,,逐漸達成,不可以一下子就要求不分階段達到目標。結果是順帶而成的,,可以有多個結果,,可以同時運營。戰(zhàn)略如果可以分階段執(zhí)行到達期望的愿景,,不是那種虛無縹緲的口號,,那么團隊就不會迷惑,而愿意配合,,愿意努力來執(zhí)行,。戰(zhàn)略如果虛無縹緲,不可能實現(xiàn),,那么團隊就疑惑,不愿意為這樣的戰(zhàn)略付出勞動去執(zhí)行工作,。團隊迷惑并且懷疑,,那么就說明戰(zhàn)略是失敗的。戰(zhàn)略失敗的話,,既往的優(yōu)勢就沒有辦法累積,。團隊本來很強大也會在迷失的戰(zhàn)略之中,迷失個人而變?nèi)�,。品牌雖然用資金打造了一些知名度,,但是沒有戰(zhàn)略目標也會倒塌,渠道打通了的,,也會因為企業(yè)沒有戰(zhàn)略而思想多變,,最終不愿意合作而崩潰,努力聚集起來的顧客也會分散到其他企業(yè)去,,利益分散了財務必然崩壞,,企業(yè)倒閉。企業(yè)有戰(zhàn)略那么戰(zhàn)術就不會迷惑,,戰(zhàn)術不迷惑,,目標就漸漸達成。戰(zhàn)略是什么呢,?戰(zhàn)略就是成功戰(zhàn)術的一致化 …… 【詳解】 從 2000 年之后開始,,中國企業(yè)進入了一段“戰(zhàn)略”癡迷期,持續(xù)到 2010年,,前后大約十年時間,,企業(yè)家和大量的“專家”們離開了戰(zhàn)略就不談企業(yè)之事。但是大多數(shù)企業(yè)談“戰(zhàn)略”的結果是,,越談越迷惑,,越談越被眾多的“戰(zhàn)略”包圍,越談越不知道什么是自己的“戰(zhàn)略”!很多企業(yè)似乎被穿上了厚厚的各種性別,、年齡的外衣,。變成了各種模樣都有,但看起來卻什么都不像的異類,! 甚至“戰(zhàn)略”在企業(yè)里變成了類似于“文革”的運動型活動,。一時間中國大江南北無數(shù)的企業(yè)里,口號震耳欲聾,,標語貼滿內(nèi)外,。企業(yè)家?guī)ьI員工們天天談戰(zhàn)略,但是戰(zhàn)略的根基在哪里,?團隊是否有共識,,認同還是疑惑?該如何實現(xiàn),?答案肯定會馬上就告訴你,,但是經(jīng)過推敲或者實踐之后,夢想與現(xiàn)實的差距,,血淋淋的虧損一下子把這些企業(yè)打回了殘酷的現(xiàn)實…… 回歸到不談“戰(zhàn)略”,,企業(yè)又不知道究竟應該往什么地方去?為什么會在那一段時間出現(xiàn)那樣的問題呢,? 因為在那一段時間,,改革開放的初期市場紅利已經(jīng)被瓜分完畢。企業(yè)從填補巨大市場需求的年代到了需要創(chuàng)造市場的年代,,經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了顛覆性的變化,。于是,大量的商業(yè)思潮不管是否適用,,不管是否專業(yè),,不管是否跨界……都被翻出來。而最容易被接受的方式是,,不管任何話題都被冠之于“戰(zhàn)略”,。于是就無戰(zhàn)略不成書,無戰(zhàn)略不成課題,。 在“戰(zhàn)略”光環(huán)下倒下去的企業(yè),,留下的案例恰恰是告訴研究者們,他們恰恰最不懂戰(zhàn)略,,最缺乏戰(zhàn)略,。那么,戰(zhàn)略究竟應該如何體現(xiàn),? 【文章選讀】 戰(zhàn)略是經(jīng)過嚴密論證的非份之想 鄭州大學管理工程學院副教授 劉春雄 今世緣去年30億元的銷量,,如果今年的目標是35億元或40億元,那就不是戰(zhàn)略,因為目標要實現(xiàn)很容易,,順其自然就行,。而要實現(xiàn)100億元的目標就要有戰(zhàn)略,它是一種非分之想,。有非分之想的企業(yè)很多,,不能都稱之為戰(zhàn)略。只有邏輯嚴密的,、有理有據(jù)的非分之想才是戰(zhàn)略,,單純的非分之想是妄想。在別人心目中的非分之想,,你說得有理有據(jù),,就是戰(zhàn)略。 要論證一個戰(zhàn)略是否可行,,我認為要做兩個判斷,。 一、對我們所處時代進行“時代判斷” 偉大在于定義一個時代,。毛主席革命時,提出的“時代判斷”是:中國是一個半殖民地半封建的社會,。中國革命的戰(zhàn)略戰(zhàn)術就是基于這樣一個時代判斷,。 鄧小平提出“社會主義初級階段”也是一個“時代判斷”。我們現(xiàn)在所做的事情,,只有放在“初級階段”這個時代背景下,,才能判斷是否明確合理。 偉人通常是先作時代判斷,,然后才提出戰(zhàn)略,。偉大的企業(yè)也應該如此。戰(zhàn)略是合乎時代判斷的結果,。 從企業(yè)戰(zhàn)略的角度看,,我對這個時代的判斷主要有3個結果: 1.我們的市場正從叢林市場走向大一統(tǒng)的成熟市場。叢林化的市場,,什么樣的企業(yè)都能夠生存,,因為它有太多縫隙,每個區(qū)域市場是相互區(qū)隔的,。白酒市場原來幾乎是以縣為單元來分隔的,,一個縣一個品牌,這是叢林化格局決定的必然結果,。 我們曾經(jīng)說,,中國有一個特點,就是該做大的企業(yè)做不大,該死的企業(yè)死不了,。該做大的做不大,,不是這些企業(yè)沒有本事,而是叢林化的市場格局決定了沒有任何一個企業(yè)能夠占據(jù)大市場,。當中國提出2020年實現(xiàn)“城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟一體化”時,,就意味著中國走向大一統(tǒng)的成熟市場,意味著企業(yè)生存的時代環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,。在成熟市場什么樣的企業(yè)能生存呢,?我們是可以預測的。 2.絕大多數(shù)行業(yè)已走向產(chǎn)業(yè)集中現(xiàn)在還有兩類行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度很低,,一是涉農(nóng)行業(yè),,二是民族產(chǎn)業(yè)。目前,,大多數(shù)外來產(chǎn)業(yè)如啤酒,、葡萄酒、彩電等都走向產(chǎn)業(yè)集中,。2020年前,,涉農(nóng)行業(yè)和民族產(chǎn)業(yè)也會走向產(chǎn)業(yè)集中,產(chǎn)業(yè)集中就意味著行業(yè)大洗牌,。很早就有人提出白酒行業(yè)洗牌的概念,,我不同意,我只同意“積累洗牌資源”這個提法,。一個行業(yè)生存的時代背景發(fā)生變化的時候,,巨大的機會擺在面前。過早了,,機會還沒來,;過晚了,機會沒有了,。 白酒就是民族產(chǎn)業(yè),,它的產(chǎn)業(yè)集中不會像外來產(chǎn)業(yè)那樣高度集中,它是有限度的集中,。當行業(yè)走向產(chǎn)業(yè)集中時,,任何后來者都沒有機會了。在美國這樣一個成熟市場經(jīng)濟中,,傳統(tǒng)行業(yè)幾乎沒有給后來者提供任何機會,,任何小創(chuàng)新都不能顛覆行業(yè),所以美國企業(yè)新貴只產(chǎn)生在新興行業(yè),。而中國白酒行業(yè)現(xiàn)在還有發(fā)展的機會,。 3.白酒行業(yè)無門檻時代已經(jīng)過去,,以前派幾個人隨便招商就可以進入任何市場,現(xiàn)在一般企業(yè)進新市場怎么進去就怎么出來,,行業(yè)門檻越來越高,,特別是江蘇市場這樣已經(jīng)實現(xiàn)雙寡頭壟斷的市場,如果未來我國其他省出現(xiàn)江蘇這樣的雙寡頭或三寡頭格局,,行業(yè)門檻會非常高,。所以我們的戰(zhàn)略決定了要在行業(yè)門檻建立之前跨過這個門檻。如果無法跨過,,我們只有往后撤,。無門檻營銷時代的終結意味著不用關注小企業(yè),它們是早死或晚死的問題,,任何專家都救不了它,。 基于對中國市場時代的判斷,我的結論是留給我們實現(xiàn)非分之想的時間非常有限,。我們必須以這個結論為前提來制定戰(zhàn)略,。我們的目標非常遠大,時間又非常短,,如果我們以為還可以慢悠悠地往前走,,還可以不斷試錯,那就是在犯戰(zhàn)略性錯誤,。 中國的市場格局從傳統(tǒng)的叢林到大一統(tǒng)市場,,我們最稀缺的資源是留給我們的時間并不是很多。這是我們對于時代的判斷,,不以我們意志為轉移,也不以行業(yè)的意志為轉移,,是國家的發(fā)展帶動市場的進步,。 二、對行業(yè)未來格局進行“行業(yè)格局判斷” 行業(yè)發(fā)展有三種基本格局,,一是全國性寡頭,,比如彩電,這個行業(yè)沒有地區(qū)寡頭,,只有全國寡頭,,而且未來在全世界都是寡頭。二是高度分散,,比如餐飲,,這個行業(yè)很難實現(xiàn)寡頭。三是有限集中,,白酒就是屬于有限集中的中間型行業(yè),。 為什么要作行業(yè)格局的判斷,?因為戰(zhàn)略是為企業(yè)在未來找到生存的位置。我經(jīng)常說這樣一句話,,假如一個企業(yè)的戰(zhàn)略是進入行業(yè)前三,,我們不能說這個戰(zhàn)略不宏偉,但是這個企業(yè)還是死掉了,,為什么,?微波爐行業(yè)在中國就只有兩家企業(yè)活著,進入前三還是會死亡,。所以企業(yè)經(jīng)常犯的錯誤是:戰(zhàn)略成功了,,企業(yè)失敗了。因為戰(zhàn)略沒有建立在未來格局基礎上,。 1.白酒行業(yè)的未來格局 我認為白酒行業(yè)未來有這樣幾類企業(yè)能活下來,。 (1)全國性寡頭。只有幾張門票,,別人拿到了,,你就沒有了,再努力都沒有用,。這對我們來說還有點非分之想,。(2)跨區(qū)域寡頭,在數(shù)省之間形成寡頭格局,。(3)單一區(qū)域寡頭,,在一個省占據(jù)寡頭位置。(4)游擊隊,。 對白酒企業(yè)來說,,全國性寡頭意味著拿到了免死金牌,現(xiàn)在只有幾家企業(yè)可以做到這一點,,所以競爭最激烈的是第二類和第三類——跨區(qū)域和單一區(qū)域寡頭,。應該說今世緣現(xiàn)在是單一區(qū)域寡頭,處于不斷被人圍剿的狀態(tài),,稍有閃失就會全盤皆輸,,我們要做外埠市場是必然趨勢。 作為濃香型白酒企業(yè),,做單一區(qū)域寡頭非常危險,。其他香型如山西清香型等還有可能成功。濃香型在任何市場都沒有香型保護,,因為濃香型酒企太多,。所以我們的第一戰(zhàn)略是把外埠市場建設得與江蘇市場等量齊觀的地位,這才能算戰(zhàn)略基本成功,。如果做不到,,我們永遠處于被圍剿防守的份上,,企業(yè)永遠只是被動應戰(zhàn)而不是主動出擊。被動應戰(zhàn)不存在戰(zhàn)略,,只有主動出擊,,有選擇才有戰(zhàn)略。 今世緣做本地戰(zhàn)略沒有問題,,談不上非分之想,,從30億元到70億元并不難。江蘇市場是以大搏大,,洋河也很大,,在最終爭斗中,洋河不敢拼命,,今世緣敢拼命,。 現(xiàn)在我們邏輯清晰的能夠實現(xiàn)的非分之想就是外埠戰(zhàn)略:在時間非常短,每個區(qū)域門檻比較高的前提下,,我們的外埠戰(zhàn)略是什么,?產(chǎn)品、渠道,、品牌都要為此服務,。 2.外埠市場的戰(zhàn)略:以小搏大 外埠市場的戰(zhàn)略要以小搏大,這是普通戰(zhàn)略實現(xiàn)不了的,。在正常的戰(zhàn)略中,,以小搏大的成功只有創(chuàng)造奇跡。這種奇跡往往是對方犯錯誤,。而把以小搏大變成必然,,在歷史上只有一個人做到了,就是毛主席,。毛主席的所有軍事理論都在論證一個邏輯:以小搏大怎么成為常勝將軍,。所以我們外埠市場以小搏大的成功一定是局部市場的快速式的征服式的成功。先在局部市場成功,,因為以小搏大不可能在全局市場成功;一定是快速式的成功,,以小搏大不能打消耗戰(zhàn),,只能打速決戰(zhàn);是征服式的成功,,企業(yè)一去新市場就把對手滅了,,叫殲滅戰(zhàn)。以小搏大不是我們尋常的滲透式營銷,。很多企業(yè)在外埠市場做滲透式營銷,,之所以還能活,,是因為競爭對手不重視它,不把它當對手,。 只有征服式成功,,才能帶動資源的集聚——用別人的錢做你的事情。這種征服式成功一般來說只要做到20%市場的成功,,就能帶動其他80%市場的資源集聚,。以小搏大必須做到一件事情:從資源滾動式發(fā)展到資源集聚式發(fā)展。 另外,,這種征服式成功一定要顛覆當時的主流價位,。我們做外埠市場最常犯的錯誤就是哪個價位做得好我們就跟著做哪個價位。這樣你只是一個攪局者,。改變市場格局的人往往是顛覆價位,,企業(yè)高開低走。不顛覆主流價位是不可能成功的,。 3.外埠市場的成功有兩個關鍵因素 (1)誰來主導外埠市場,? 如果沒有老總級的人來主導,基層管理人員是不會下定決心去做外埠市場的,。毛主席說要打殲滅戰(zhàn),,從來沒有基層的人員敢打,大多數(shù)殲滅戰(zhàn)的命令是毛主席下的,。沒有老總級的人主導的外埠市場的營銷,,都只能是試探式營銷,資源投入也一定是添油戰(zhàn)術,,投入一點資金沒有效果,,再投一點,后來不敢投了,。添油戰(zhàn)術在目前這樣一個高門檻的時代是不可能成功的,。 (2)是廠家主導還是經(jīng)銷商主導? 其他行業(yè)的經(jīng)驗證明,,沒有經(jīng)銷商敢做第一件事,。經(jīng)銷商會擔心做不好虧損。我們做市場時這樣對經(jīng)銷商說:公司先投入,,做成了,,后期你做投入。經(jīng)銷商說可以,。因而這就成了一個資源交換的問題,。投入不是問題,投入的信心才是問題,,而投入的信心在于實現(xiàn)正循環(huán)的時間,。所以做外埠市場銷量不是關鍵,,正循環(huán)才是關鍵。什么是正循環(huán),?就是市場投入產(chǎn)生回報再投入的時間,。據(jù)我做快消品的經(jīng)驗,一個省會城市的正循環(huán)時間大致需要3年,,一個地市需要兩年時間,,縣級市場需要6~12個月。也就是說只要企業(yè)在縣級市場6~12個月內(nèi)市場是正循序的,,就有人來買市場經(jīng)銷權,。 局部市場,廠家主導,、老總主導的快速征服就成為我們做外埠市場沒有選擇的選擇,。在這個過程中,我們的渠道力和管理力非常關鍵,。 4.我們還有哪些機會型市場 有些市場,,比如江蘇已經(jīng)是雙寡頭市場,誰來做誰是傻子,,門檻太高,。而且雙寡頭市場,兩家打仗,,打死的往往是第三家,,這種現(xiàn)象很有意思。誰想進入這樣一個雙寡頭市場,,就是找死,,這是市場競爭的基本規(guī)律。企業(yè)的成功不是解決了問題而是抓住了機會,,所以要對全國市場做一個戰(zhàn)略判斷,,還有哪些市場是我們的機會。如果一個市場比較落后,,那就是我們的機會,。 十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材 二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦 體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的 文言文商業(yè)教材 價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流、互動,、教學公眾平臺 微信公號: yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼:
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葉茂中談營銷—— 翅膀揚起風暴
熱度 7 葉茂中 2014-1-8 15:08
說起論述營銷的相關著作,真是如同過江之卿一般,,數(shù)量茫茫不可數(shù),。即使在其中排個經(jīng)典座次,,找出四五十本也一點問題沒有。但是無論是什么榜單,,有一本一定是逃不掉的: 那就是里斯和特勞特的《營銷戰(zhàn)》 ,。 這本書的大名鼎鼎想必不用我太多論述了,以克勞塞維茨的戰(zhàn)爭論為基礎,,把兩千多年來人類歷史上的經(jīng)典戰(zhàn)役和營銷策略結合起來:防御戰(zhàn),、進攻戰(zhàn)、側翼戰(zhàn),、游擊戰(zhàn)…用戰(zhàn)爭的策略解讀深奧的市場營銷策略,,把晦澀的理論瞬間變得通俗易懂,確實偉大,,叫人怎么不愛這本書,? 不過,今天不想再去老生常談的具體討論這本書的種種,,畢竟這本書已經(jīng)被人讀爛了快,。依然是說戰(zhàn)爭,依然是說營銷,,只是今天想從氣勢宏大的全面戰(zhàn)爭篇章中跳脫出來,,轉身試著去關注戰(zhàn)爭中很小的一個組成部分,看看有什么有趣的東西可說,。 這個元素就是軍用飛機,。 有個耳熟能詳?shù)墓适拢瑫r間地點人物皆模糊了,,只記得個大概:某次戰(zhàn)爭中某國空軍的損失比一直居高不下,,出去的飛機和飛行員十有八九回不來,軍方高官崩潰后找了個工程師來,,工程師大牛做了一件事,,把所有能飛回來的飛機的中彈部位統(tǒng)計出來,然后用粉筆一一對照在另一架飛機上做了個記號,。 結果出來后所有人都突然警醒了,,因為結果是這么明顯,機身上密密麻麻粉筆記號,,千瘡百孔,,只有兩個地方干凈的一塵不染: 油箱和發(fā)動機。 這道理太明顯不過了,,其他地方都不致命,,只有這兩個地方被擊中后,飛機保證回不來。找到了問題,,解決方案也很簡單:把油箱和發(fā)動機部位加上厚鋼板防彈了事,。隨后損失比立馬降了下來。 這道理我們一個淺顯明白的啟示:先管好你最要命的地方別被擊中,!其次,,一個簡單但卻準確而卓有成效的市場調查工作,會給你指引正確的策略方向,。 在唐納德.薩爾的《動蕩》里,,有這樣一個案例:朝鮮戰(zhàn)爭中,天空上的對手是蘇制米格戰(zhàn)機和美國的F-86軍刀戰(zhàn)機,。雙方的戰(zhàn)力對比其實是很不公平的,,米格在一些戰(zhàn)機關鍵指標如爬升速度、高空操作性,、推重比上都更具優(yōu)勢,,火力也更強大,連數(shù)量都遠遠占優(yōu),,總而言之,,這是一場沒有懸念的空中戰(zhàn)役。 1953年朝鮮戰(zhàn)爭結束,,據(jù)統(tǒng)計米格被擊落792架,,而軍刀被擊落的數(shù)量,是76架,。 戰(zhàn)后十年,,約翰.博伊得,一個朝鮮戰(zhàn)爭中有20多次飛機記錄的軍刀飛行員,,經(jīng)過細致的研究,,終于得出了奇跡的1:10擊落比的秘密: Ø 雖然性能米格占優(yōu),但是軍刀在一項結構設計上大大優(yōu)于米格,,這就是座艙,。軍刀的座艙罩是透明塑料制成,這就意味著飛行員擁有360度的無障礙寬闊視野,,從前后左右上都可快速掌握戰(zhàn)場情態(tài),。米格呢?厚厚的鋼甲下給飛行員留了一個可憐的小窗口,。 Ø 其次,,軍刀采取全液壓控制系統(tǒng),讓飛行員可以在激戰(zhàn)時快捷控制戰(zhàn)機切換動作,。而米格如何,?部分液壓系統(tǒng),。要求飛行員有極大的力量,逼的很多米格飛行員在戰(zhàn)斗間隙還得做舉重練習健身,。 唐納德.薩爾是這樣總結的:擁有良好的觀察力是一種優(yōu)勢,,可以及時發(fā)現(xiàn)敵人的防御漏洞,但這種優(yōu)勢質優(yōu)與迅速抓住稍縱即逝的機會的能力接個在一起時,,才更有價值。 這種例子數(shù)不勝數(shù): 英國的蚊式戰(zhàn)斗機,,一代傳奇,,皇家空軍二戰(zhàn)式生存率最高的戰(zhàn)機。這是因為蚊式搭載了厚厚的鋼板提供更高防御力,?大錯特錯,。相反的,蚊式戰(zhàn)斗機是一款全木質結構戰(zhàn)機,! 其實采用全木結構也多少是無奈之舉,,在預見當時的鋁合金必將短缺下,被迫之下采取了一種成本更低廉,,生產(chǎn)更便捷,,性價比更高的模式,但在加上出色的設計,,與改進的科技(模壓膠合成型木結構)后,,這款“窮人的雙翼機”大放異彩。 在縱向的競爭陷入同質化后,,要利用創(chuàng)造力和想象力用橫向思維突破競爭,!再說開去,其實完美的企業(yè)戰(zhàn)略不是做的最好,,而是在核心層面做到獨一無二,,難以復制。 日本的零式戰(zhàn)機,,太平洋戰(zhàn)爭前期的王者,,機動力續(xù)航力無人能比,性能遠遠超越所有美軍戰(zhàn)機,。戰(zhàn)爭初期250架零式打掉了盟軍2/3的戰(zhàn)斗機,,出去迎敵的戰(zhàn)斗機出發(fā)前基本是要高唱一曲易水寒的。而這種狀況,,在1942年6月后發(fā)生了徹底的轉折,,發(fā)生了什么事?一架零式出事了,。 6月3日,,兵曹長小賀忠義駕駛的零式返航燃料泄漏,緊急迫降在一個荒島上。迫降時機身翻倒,,小賀脖子折斷,,駕鶴歸西。五周后,,美軍發(fā)現(xiàn)了這架他們整個太平洋戰(zhàn)爭中最重要的繳獲品,。修復試飛后,美軍終于找到了零式的弱點,,包括高空性能不強,,俯沖速度差等,徹底扭轉了戰(zhàn)局,,也拯救了成百上千飛行員的性命,。 先胖不算胖,后胖壓塌炕,。一個成功的企業(yè)和品牌,,要學會隱藏好自己寶貴的成功經(jīng)驗和商業(yè)機密,甚至要學會誤導對手,,誘惑對手往錯誤的方向走去,。 還有史上最偉大戰(zhàn)機P-51野貓,充分體現(xiàn)德國機械水平的Bf-109,、充分體現(xiàn)蘇軍暴力美學的拉-7…每架叱咤藍天的雄鷹背后,,都代表了一個國家的工業(yè)實力的體現(xiàn)、是多少天才工程師的智慧,。而在這些硬實力背后,,戰(zhàn)爭早已不僅是戰(zhàn)爭了,戰(zhàn)爭與營銷之間的關系,,體現(xiàn)在戰(zhàn)略層面,,也體現(xiàn)在細節(jié)層面。 知微見著,,戰(zhàn)爭很殘酷,,也很好玩。一架飛機不起眼,,也意味著很多,。 以上文章轉載至葉茂中營銷策劃機構官網(wǎng): www.yemaozhong.com
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銷售經(jīng)典
熱度 15 石立平 2013-11-6 13:25
1. 企業(yè)除了銷售創(chuàng)造利潤,其他的通通都是成本,。 2. 銷售就幫助客戶解決問題,。 3. 企業(yè)不是在賣產(chǎn)品,而是在賣解決客戶問題的方案,。 4. 產(chǎn)品只不過是解決客戶方案的工具而已,。 5. 客戶不需要產(chǎn)品,,他們只需要解決問題的方案。 6. 如果客戶不接受你的解決方案,,那么你的產(chǎn)品無法銷售,。 7. 因此,賣產(chǎn)品之前先要學會賣理念,。 8. 只有客戶認同你的觀點,,才會接受你的解決方案,最后接納你的產(chǎn)品,。 9. 要想解決客戶的需求方案,,先要了解客戶的問題所在點。 10. 銷售產(chǎn)品有兩大策略,,一是滿足需求,二是創(chuàng)造需求,。 11. 滿足需求是客戶的表面需求,,創(chuàng)造需求是客戶的內(nèi)心需求。 12. 客戶不喜歡便宜產(chǎn)品,,但是一定喜歡占便宜,。 13. 客戶不相信你說的話,但是一定相信他自己的感受和體驗,。 14. 銷售的溝通策略就是你想說的話讓客戶說出來,,客戶想說的話你說出來。 15. 要想客戶相信你是為他好,,前提是你要幫他好話,。 16. 因為銷售不是在賣東西,而是在幫助客戶買東西,。 17. 銷售是一種心理戰(zhàn),,越是難以得到的東西,客戶越會珍惜,。你越是在乎客戶就越不在乎,,你越不在乎客戶就越在乎。 18. 銷售員千萬別隨降價,,因為客戶并不是要便宜產(chǎn)品,,他只是在測試你的產(chǎn)品價值。 19. 銷售中的讓價策略是,,當客戶要求降價時,,我們一定要學會反要求,千萬不要做無理由讓價,。 20. 當客戶提出問題或抗拒時,,千萬不是馬上回答,,我們先要了解客戶的核心問題。 21. 如果你沒有找到客戶的核心問題,,即使你完美回答了客戶的問題,,客戶同樣不會購買。 22. 因此,,優(yōu)秀的銷售員一定要了解客戶問題背后的問題,。 23. 其實,客戶要求降低的背后,,就是希望你證明高價的原因,。 24. 銷售產(chǎn)品后,銷售員千萬別太高興,,否則客戶以為自己吃虧了,。 25. 只要客戶決定了購買產(chǎn)品,就不需要再強調產(chǎn)品價值,,而是需要強調售后服務,。 26. 當客戶拒絕購買時,銷售員千萬不要表露不滿情緒,。否則,,客戶會認為他的選擇是對的。 27. 即使要給客戶讓價,,也千萬不要一下子讓太多,,不然客戶就會認為你的產(chǎn)品水分太多,還有讓價空間,。 28. 銷售員千萬別主動讓價,,只有讓客戶砍價,主動權才握在你手里,。 29. 在客戶沒有提出購買意愿前,,千萬別隨便給贈品,否則,,贈品就沒有取到促銷作用,。 30. 在客戶沒有確認產(chǎn)品之前,先不要與客戶談價格,,否則,,價格談好了,客戶同樣不需要,。
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葉茂中談營銷——再談洞察
熱度 7 葉茂中 2013-9-3 14:37
葉茂中談營銷——再談洞察
當我們討論營銷時,,很容易被一些專業(yè)名詞和那些大師的理論所包圍,沒辦法,,大師太多名著太多,,我們總是被一個又一個新玩意所包圍,,應接不暇。毋庸置疑,,這些理論也好,,體系也好,都是經(jīng)典而有其巨大價值,,它們系統(tǒng)的提供了各種完整的營銷工具和方法,,其意義足夠你我消化一輩子的。 可是營銷真的那么復雜嗎,? 在生活里,,我們總是一直忽視一些最簡單平凡的事物,殊不知那些最平凡的東西,,有早就最不平凡成果的可能,。營銷也是同樣,打個比方,,所有人都知道營銷需要研究消費者,,要洞察市場,試問又有幾個人真正研究透了目標消費者,?又有幾個人真正洞察了市場? 這方面不得不說,,變態(tài)的小日本在這方面同樣變態(tài),,非常值得我們學習。 你可能看到過這樣一幅照片: 沒錯,,鐵人王進喜,。 小日本的變態(tài)故事也從這里展開: 1964 年《中國畫報》封面刊出一張鐵人王進喜的照片。照片上的王進喜頭戴狗皮帽子,,身穿厚棉襖,,頂著鵝毛大雪,握著鉆機手柄眺望遠方,,在他身后散布著星星點點的高大井架,。隨后日本情報機構瞬間激動了,經(jīng)過詳細的調查和研究,,他們從一張普通的照片中,,得出了這樣一些結論: l 他們根據(jù)照片上王進喜的服裝衣著確定,只有在北緯 46 度至 48 度的區(qū)域內(nèi)冬季才有可能穿這樣的衣服,,因此大慶油田可能在冬季為零下三十度的齊齊哈爾與哈爾濱之間的東北北部地區(qū),。 l 照片畫面上大慶煉油廠煙囪旁邊有一道扶手欄桿,日本情報專家分析出扶手欄桿一般高度為一米多點,,以扶手欄桿和煙囪的直徑相比,,得知煙囪內(nèi)徑是 5 米,。因此推斷該煉油廠的加工能力為每日 900 千升。 l 如果以殘留油為原油的 30% 計算,,原油加工能力為每日 300 千升,,一年以 330 個工作日計算,年產(chǎn)量為 100 萬千升,。而當時大慶油田已有 820 個井出油,,年產(chǎn)量是 360 萬噸,日商估計到 1971 年大慶油田的年產(chǎn)油量將有 1200 萬噸,。 變態(tài)太變態(tài),!但變態(tài)的事情還沒完,日本情報機構再接再厲: l 日本情報機構又對 1966 年 10 月《人民中國》雜志上發(fā)表的王進喜的事跡介紹進行了詳細的分析,,從中知道了“最早鉆井是在北安附近著手的”,,并從人拉肩扛鉆井設備的運輸情況中判明:井場離火車站不會太遠。 l 在王進喜的事跡報道中有這樣一段話:“王進喜一到馬家窯看到大片荒野說:‘好大的油海,!我們要把石油工業(yè)落后的帽子丟到太平洋去,。’”,,于是日本情報機構從舊地圖上查到:“馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個村子,,在北安鐵路上一個小車站東邊十多公里處�,!� 通過這一系列通過推理而帶來的信息后,,日本決策機構推斷:“中國在近幾年中必然會感到煉油設備不足,買日本的輕油裂解設備是完全可能的,,所要買的設備規(guī)模和數(shù)量要滿足每天煉油一萬噸需要,。” 掌握了這些準確情報之后,,日本人迅速設計出適合大慶油田開采用的石油設備,。不久之后,當中國政府向世界各國征求開采大慶油田的設計方案時,,日本人一舉中標,。唯一值得慶幸的是,小日本只想向我們賣點設備而已,,要是一張照片暴露了軍事信息,,那就真讓人崩潰了。 什么叫營銷,?這就是營銷,。知微見著,就是營銷,。從一點細微的線索,,從而挖出一塊金礦的能力,,就是營銷。 這是個極端案例,,但卻是個極有參考價值的好案例,,市場營銷這場戰(zhàn)爭中,精銳的兵器和戰(zhàn)士是取得勝利的條件之一,,但再好的硬件,,如果指揮官和參謀部要是個糊涂蛋,一樣會嗚呼哀哉,。學會洞察,,當然并不是一蹴而就,事實也同樣如此,,營銷的世界里很多時候并不需要你有那么強大的逆向推導和思索能力,,有的時候要的只是一點用心,和多一點的反應,,試舉兩例為證: 1. 日本的 7 — 11 早已形成了完整成熟的生活終端體系,,其中也售賣女士用的絲襪。其銷售情況也一直平穩(wěn),,說好賣吧,,也決不能算是暢銷品,說沒有銷路吧,,每天也有一定的銷售額,。如果你要想辦法增加 7 — 11 中絲襪的銷售量應該如何?沒錯,,調查消費者,。 7 — 11 的市場營銷人員也是這么做的,,對其終端輻射地區(qū)的女性用戶進行了大量的市場研究,,隨后推了各種新品,做了各種促銷,,但銷售額就是那樣,,不死不活。 一次偶然的狀況下,,市場人員突然發(fā)現(xiàn),,原來在 7 — 11 里買絲襪的主要是男人!老公們經(jīng)常會在下班時接到家里全職太太的電話,,去超市里買點絲襪穿穿,。 隨后 7 — 11 迅速在絲襪貨架的旁邊,開始銷售啤酒,。 2. 英國一個最新研究結果顯示,!有 64% 英國人覺得,。情侶之間在家買外賣當晚餐比出門約會更有情調,更容易擦出靈魂與肉體的火花,。 看到這則報道,,你會有什么反應?我反正覺得英國佬果然夠懶,,所謂飽暖思淫欲唄,,床又離得近是也。 但有家印度餐廳反應超快: (圖片來自新浪微博 @ 英國那些事兒) 自從他們推出“買外賣送套套”的活動之后,,銷量瞬間太漲,。 營銷是一門很接地氣的學問,有時候并無兵法可言,,重要的是你的態(tài)度,,和你是否真正做到了,洞察市場,,洞察消費者,,洞察石油英雄,洞察可憐的老公,,洞察那些混蛋的英國佬,。 以上文章轉載至葉茂中營銷策劃機構官網(wǎng): http://www.yemaozhong.com
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中國十大保健品營銷經(jīng)典案例(一)
杭天躍 2013-6-24 20:45
中國十大保健品營銷經(jīng)典案例(一)
一支15萬7千人的團隊,幾乎每一個有人出沒的地方都有其營銷人員的腳印,,從城市到農(nóng)村,,其所到之處總會刮起一股保健浪潮。在全國人民還沒有弄清楚 保健品 是什么的時候,,這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國的一寸寸土地,;在大多數(shù)營銷人還不知道什么叫創(chuàng)意的時候,一支支“軍團”已經(jīng)出征,,在市場上燃起滾滾狼煙,,如同一支訓練有素的虎狼之師,所到之處捷報頻傳,。   路演,、試服、證言,、買贈,,這些后來被廣泛采用的方法便誕生在這場摧枯拉朽的戰(zhàn)爭中,沒有名目繁多的術語,,消費者像迎接郵遞員一樣等著營銷人員發(fā)小報,;沒有各種技巧的組合,一部專題中除了證言還是證言,觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過去,,拿出自己并不多的鈔票,,抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額,,相當于每個中國人為自己的保健花了7元錢,,這是一個讓醫(yī)藥 保健品 營銷人激動的數(shù)字,是一個美麗的傳說,。而這一切,,都在濟南一個不起眼的辦公室里運籌帷幄,其輝煌的業(yè)績成就了醫(yī)藥 保健品 營銷界的“珠峰”,。   后來人每每聽到這段往事,,仍然會興奮不已�,!叭甑蹏�,, 保健品 界的真正驕傲,營銷人的自豪,。
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爆賺案例集IIIIIIII
熱度 2 劉超營銷 2013-1-17 00:41
經(jīng)典案例八:算卦先生的絕命營銷術 算卦是一個高消費的服務,。 我知道這樣一個算卦師傅,算卦非常準,。他有一點與眾不同,,其他的算卦師傅算卦是收費的,他是免費給人算卦,。 如果你算過卦,,你就知道,沒有人的八字是沒有缺陷的,,是完美的,。所以他通過免費算卦之后,免費給你提出建議,。但是這個建議的前提是他提出說你的卦是有缺陷的卦,。 任何一種生意都有兩種生意模式。 例如剛才提到的算卦的策略,,前提就是這個算卦師傅算的很準,,也就是說施行一個策略的前提是你在這個行業(yè)提供的產(chǎn)品和服務的質量已經(jīng)是上乘的,。 基于這點,,你選擇跟他們?nèi)ジ偁帲阏业侥愕馁u點,,提供更高的服務,,你提高價格,或者如果你找不到你的賣點,那么你在提供同樣的服務的情況下,,你降低價格,,這就是兩種模式中的第一種模式。 還有第二種模式,,你把你這個生意,、產(chǎn)品和服務面向 80% 的人免費開放,通過這剩下的 20% 的人,,追求更高的品質生活,,追求更高的工作要求,就是說其實追求更高,、要求改善的,,就是那 20% 的人, 對這 20% 的人提供一個更高級的服務,,這就是第二種模式,。 第二種模式比第一種模式更好,好在哪呢,?最大的優(yōu)勢就是第二種模式不存在競爭,。 再繼續(xù)回到算卦師傅的案例。這個算卦師傅算的很準,,因為是免費算卦,,所以接下來需要做個顧客的過濾。也就是說接下來他會要求這個顧客請一個水晶,。 大家可以猜下算卦師傅讓顧客請的這個水晶是很貴,,還是很便宜? 答案顯而易見:這個水晶肯定是不便宜的,。 水晶不管在國內(nèi)還是國外,,都是很有學問的。比如我現(xiàn)在身上就掛了一個水晶,,水晶顏色不同就代表不同的含義,。 舉個例子:假設一百個人里有三到五個人來請水晶,如果有五個人請水晶,,一個水晶一千元,,計算后就知道算卦師傅在這一百個人里,可以穩(wěn)賺的有百分之五,。事實上,,會去算卦的人,他們在這個方面是非常愿意花錢的,。 找到身外的那個“我”就沒有痛苦了,,那個我是指“知己”,,你們同體共生。 ——劉超 100 個人進來找算卦師傅算卦,,如果他一開始就收費,,那么很多人都沒有機會知道水晶這個服務項目了,更少的人知道水晶這個服務,,也就是我說過的這個反映率和成交率中的反映率就低了,。 如果算卦師傅對那些人一個人收一百元、兩百元,,那么他們就不會再產(chǎn)生重復消費,,如果先免費算卦,接著再讓他買了一百元的水晶消費,,或者再讓他去買其他一些關于風水方面的產(chǎn)品服務,,這樣你就還有機會。這一點非常重要,。 這就是一個微觀的運用,。 所以算卦如果只是算卦收個 50 、 100 ,、 200 塊錢,,他是什么都看不到的。 但是如果他免費算卦,,然后再讓這些人請了水晶或者水晶手鏈之類的東西,, 那么他能切實的看到價值,手里切實拿到這么個東西,,并且算卦師傅說了這個水晶恰恰能夠彌補他 的卦,,彌補他的缺陷,這是眼看的見,、手摸的,,這么一個彌補卦的方案,就塑造了一個立體的價值,,他就可以把價格提高到三到五倍,,塑造更高的價值。 如果只是算卦,,說一些好與不好,,什么都看不著,那么讓你花錢就會感覺這錢花的不值,,而且有的人花幾百塊錢算卦都覺得挺貴的,,但是人們請水晶花幾千上萬塊錢都不覺得貴。 關鍵就是要賦予這些看的見,、摸的著的東西一些文化的理由,、一些成交的理由,要會塑造價值,,這樣才能提高價格,。 但是有些人有這樣的誤區(qū),覺得價格高了沒人會來買,。實際上我們就是要極少數(shù)人買就 ok 了,,但是有人可能會覺得那其余的 80% 的人就被浪費掉了嗎? 其實不然,,其余的 80% 的人不會被浪費掉,! 接下來,還有很多可做的事情,,這只是第一步,。所以直復式營銷在前面作用,提高一個反應率這么樣一個目的,。因此,,看一個非常簡單的案例,最重要的是要看出來這影射的是哪一派的營銷理念,,是哪一派的營銷思維,。 還有一個最重要的問題需要注意:再看算卦、請水晶的案例,,算卦無論是好,,還是不好,對外很難傳播出去的,。 但是如果算卦師傅把水晶刻上他的名字,、法號,如果你戴在手上很好看,,然后算了一卦又很準,,這個水晶鏈會解決你的問題,解決你的不足,。 你就肯定會因此白天,、晚上都戴著,你吃飯的時候你的親朋好友都看的見,,他們就會問這個水晶是在哪買的,,然后你就會說不是買的,是請來的,,就會接著說你算了一卦有問題,,要用這個水晶來補,你一解釋,,這過程就是傳播,。 營銷就是要根據(jù)人性的核心特點,,不斷變化組合各種營銷策略和手段,以期善意的達到利人利己的目的,。 ——劉超 大家都可以去思考這個水晶的傳播過程在不同行業(yè)的運用,。可以對比之前講過的優(yōu)惠券和代金券的案例,。 任何的傳播都需要一個媒介,,關鍵就是用什么媒介,能不能找到這個媒介,,如何巧妙利用這個媒介,,這都是在營銷過程中需要思考的。 這里提到的水晶它只是一個傳播的媒介,,一個傳播的介質,,它是一個能夠流通的東西,就像一個流通的魚 餌,。 如果你能創(chuàng)造出一個流通的魚餌,,你根本就不需要擔心沒有客戶。但是要怎么樣創(chuàng)造一個魚餌,,怎么樣讓它流通,?它為什么能夠流通?你給予它什么樣的力量讓它去流通,?這都是營銷要解決的問題,。如果這些都學會了,你在你所做的事情上一定賺的到錢,。 有朋友說這種隨時隨地在任何一個地方都可以創(chuàng)業(yè)賺錢的這種能力很不可思議,,認為現(xiàn)實中不可能會存在。 其實這種能力是很容易具備,、根本不難�,,F(xiàn)在是一個什么樣的時代? 現(xiàn)在就是賺同樣多的錢,,關鍵就看誰賺的更容易,。如果你用直復式營銷的思維、人性營銷的思維,,以及這種多層次的萬能賺錢模式,,那你肯定能在任何地方賺錢,只是說時間問題,,只是看你前面鋪墊需要多久,? 我曾講過的搬家公司的案例,這家搬家公司如果只做搬家業(yè)務,,那一輩子都只是搬家公司,! 但是這家搬家公司做了 3 ,、 4 年搬家業(yè)務,攢了上千車的家具,,搖身一變就成了翻新家具廠,, 通過翻新家具獲得第一桶金。未來他不做翻新家具廠,,可以發(fā)展成更大的家具廠,。 用這種“萬能賺錢模式”,,就一定能淘到自己的第一桶金,。有了第一桶金后,你也并不需要重新選擇,,依然可以“挖地三尺有黃金”,,接著把事業(yè)越做越大。但是如果你視而不見,,是一個營銷盲人,,那么你什么都做不了。 就像前面請水晶的案例,,通過把水晶鏈變成一個流通魚餌來傳播,,再加上他在這個行業(yè)所提供的產(chǎn)品服務不錯,他就會擁有越來越多的客戶,。 實際上他并沒有犧牲掉原來別人算卦一開始收取的算卦費用,,他都賺回來了! 這種階梯式的思考,、過濾性的思考,,是非常重要的。 思維永遠都是最重要的,,如果沒有思維,,就做不出來事情。因為如果沒有思維,,就不會變通,,就永遠是只是復制,而復制本質上只會制造更多的競爭,。 我曾說過,,復制者走過之處是一片紅海,而創(chuàng)新者走過之處是一片藍海,!復制者不會給追隨者留下任何發(fā)展空間,,而跟著創(chuàng)新者,你的命運會發(fā)生翻天覆地的變化,! 免費獲取劉超老師的秘訓錄音,,請登陸網(wǎng)址:網(wǎng)址1: http://s-37452.gotocdn.com/x ihl
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爆賺案例集IIIIIII
熱度 2 劉超營銷 2013-1-17 00:35
經(jīng)典案例七:某家大酒店打造獨特賣點的系統(tǒng)思維 怎么找獨特賣點,? 凡是那些你能做的到,但是別人做不到,,或者不愿意做,,你都可以提出來,作為你的一條賣點,。 找好賣點的話,,競爭就小了。因為別人根本就做不到,,再就是你做的到的這一點別人根本就不會做,。 先講一個飯店的例子。大多數(shù)飯店的服務都不怎么樣,。 我這里說的這個飯店有個獨特賣點,,是一個“特色承諾”, 這個特色承諾就是一個賣點,。做飯店大家覺得最擔心的是什么,? 就是沒人搭理 ...... 大家都有同樣的感受,就是到這家飯店去吃飯,,點菜之后發(fā)現(xiàn)這個菜不合你的口味,,然后你想把這個菜換掉,但是你是不是有一個擔心,,導致你不敢換,。大多數(shù)人擔心,在不太熟悉的情況下,,如果你和他爭論換了菜,,你非常擔心他把這個菜換掉后,在后面給你做手腳(報復你),。 而我要說的這個飯店,,它不僅支持你換菜,而且還針對你的這個痛苦,。(你所有的營銷策略都要針對顧客的痛處,,要設計出這么一個環(huán)節(jié)和流程,讓他的痛苦能夠表現(xiàn)出來,,讓你能夠知道) 這個飯店在客人的菜上齊之后,,訓練有素的服務員說完“請慢用”三個字后,會后退三步,,然后開始觀察顧客吃菜時候的反應,。 如果這個顧客在吃菜之后的表情很痛苦,很顯然就說明不好吃。如果顧客在吃菜之后的表情是很好的,,不皺眉頭,,是舒展的,那說明很好吃,,服務員就會離開了,。 但是如果服務員感覺顧客皺眉,一看這個菜可能不好,,他就會說:”很抱歉,,是不是不合您的口味?”接著讓顧客說明要什么樣子的口味,,然后再重新做一份上來,。 同時服務員會當著顧客的面把剛才那個菜倒在一個塑料袋里面。為什么要當著顧客的面把剛才顧客認為不好吃的菜倒在塑料袋里呢,? 就是為了證明飯店是不會做手腳的,。說明他們不會拿到后臺里給你吐唾沫,,這就是表明一個態(tài)度,,這就是服務行業(yè)。 大家都要知道做服務業(yè)如果顧客第一次來的時候,,沒有抓住顧客的心那就沒有后面了,,你留住陌生客戶的重點不是說你成交了一單生意,賺了一點錢,,而是說你每得罪了一個顧客,,他都會出去傳播你的不好。每個顧客都是一個傳播的魚餌,。這家飯店的賣點,,這樣的一個承諾和行為,這個顧客就會出去傳播,,使得這個飯店特別出名,。 這個大飯店因為這個獨特賣點聞名遐邇,而別的飯店不懂這個營銷,,就不會,、不愿意做這件事情。 如果你在你的生意里面,,能設計出來一個類似這樣的動作,,讓這個動作自動去傳播,你就厲害了,。這個就要看你有沒有營銷的功力了,,大家都要明白這樣一個營銷模式。 我曾經(jīng)講過一個免費的借力運用,。它是免費的另類應用的思維,。 強烈建議你去下載我的另一本書《釋放你的營銷潛能》,,我在這本書系統(tǒng)闡述了如何多方借力,實現(xiàn)零成本多贏,。 ( 下載地址 www.liuchao8.com) 有這樣一個思維以后,,你的策略會應用的很好。如果顧客對你的菜品滿意的話,,他是不愿意麻煩你的,,一般刁蠻顧客是很少的。大部分的顧客如果對你的東西很滿意,,他就不會找茬,。刁蠻顧客的比例從來不會超過 1% , 99% 的顧客是否滿意是最重要的,,顧客對我們來說是最好的檢驗,,可以讓你知道哪里不足,怎么去彌補你的不足,。 相信沒有任何一個老板想要做這種一錘子買賣,,因此大家都要思考一下。 這個當著顧客的面把菜倒掉的行為,,類似于海爾的老板張瑞敏當著所有員工的面把冰箱砸掉一樣,。每個企業(yè)都應該有這樣一個核心故事。一個核心的故事對你的企業(yè)非常關鍵,。 接下來我再系統(tǒng)的說下如何打造一個這樣的營銷模式,。很多人原來也聽說過核心故事,只是沒想到有這么大的威力,。 大家知道海爾的老板張惠敏砸冰箱這件事,。大家可以到網(wǎng)上去搜,肯定一大堆,。 可見核心故事這個東西威力是非常大的,。這個雖然需要點時間,但是這個和你的回報率是成正比的,。 最重要的是,,如果你塑造了一個核心故事,那么它是沒有使用年限的,, 它對你的產(chǎn)品服務,、它對你的品牌,對你整個的系統(tǒng)塑造的這種價值是沒有止境的,�,?梢姀埲鹈舢敃r肯定很懂營銷。 如果把所有提到的點,能夠結合業(yè)務模式,,根據(jù)企業(yè)主人公自身的獨特經(jīng)歷,,塑造出一個完整的經(jīng)歷,那么成功是必然的,。翻開美國的這些成功的產(chǎn)品和公司,,沒有一個公司沒有這樣的核心故事。 當你的成功會成為必然,,你每天都會非常高興,、樂觀、充滿激情的往前走,。而不是充滿迷茫,、痛苦的往前走。這就是我一直倡導的一種營銷理念,。 你要越走越輕松,,越走錢越多,而你也一定可以到達這個終點,。 因此你一定要走在趨勢的前面,,你要 ... 你要有跟免費的策略去競爭的意識。你要有這樣的認知去競爭,,免費只是為了讓你完善自己,。大家一定要記住這個理念,,它會讓你非常成功的,。 每個人都有改善、改造自己的能力,,你把自己改善的更好,,提的更高了,你才有資格賺更多的錢,。 1 是有,, 0 是空;入世是有,,出世是空,;做事是有,奉獻是空,。以出世的心態(tài)做入事的事情,,做事時越保持空杯的心態(tài), 1 后面 的 0 也越多,,收獲越大,,福報也越大。 ——劉超 我相信你們每位都更愿意讓自己有資格賺錢。 有的人賺錢是不自信的,,不是心安理得的,,這都是因為他覺得自己沒有資格賺那個錢,所以他不是心安理得的,。當他有這個資格賺這個錢時,,有這個能力了,走到哪都可以賺那么多錢,,這才是你應該走的正途,,這才是你應該追求的。 而且只有這樣,,你才能走的更遠,。你具備的這種系統(tǒng)性的思考能力,這種創(chuàng)新能力,,這種創(chuàng)新模式是別人不具備的,,也是別人壓根就做不到、不認同的,。 希望大家能夠不斷的思考,。大家都要認識到我在案例背后給予大家的思維上的東西。每個案例只是為了讓你更好的認識這些策略,、這些思維,, 而不是說站在案例里跳不出來,再出來一個案例,,還得重新分析,。 要具備這樣的能力:任何的案例,包括北大的案例,、清華的案例,,一看就能知道哪些可以借鑒,哪些沒有借鑒價值,。要能夠一看就明白,,一看就看透,當你有這種能力的時候,,你可以很自信的,,在哪都可以賺錢。 當你們都賺到錢的時候,,你們就可以去做些務實的做宣傳,。 不要小瞧算卦先生,他們有些也是營銷高手,,請接著往下看 ...... 免費獲取劉超老師的秘訓錄音,,請登陸網(wǎng)址:網(wǎng)址1: http://s-37452.gotocdn.com/x ihl
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爆賺案例集II
劉超營銷 2013-1-11 01:06
經(jīng)典案例二:暴利的皮草行業(yè) 在哈爾濱各個大報上,,皮草(貂皮大衣)廣告一般用的都是一整版。 像哈爾濱金夫人的皮草廣告找的都是國際級巨星做廣告,,比如關之琳,、范冰冰 ...... 這個行業(yè)是個特別暴利的行業(yè),在廣告這塊投入很高,,是個非常賺錢的一個行業(yè),。比如說你花了一萬塊錢買了這個貂皮大衣,接著洗一次貂皮大衣需要幾千塊錢,,后期的維護費用也特別高,。再加上貂皮大衣還需要修改、維護什么的,,這個里面可以賺的錢就更多了,。 貂皮大衣開始的時候并沒有把門檻放的很低。所有的產(chǎn)品前端都是一樣的,。 假如貂皮大衣前期只賣三千塊錢,、五千塊錢,而將后期維護費用提到兩千塊錢,。這也是一個策略,,做了一個兩步的平衡。當這個貂皮大衣賣一萬塊錢,、兩萬塊錢的話,,它在報紙上打廣告,它肯定是要把這個錢賺回來的,,因此不可能把價錢再降低,。 另外,貂皮大衣不能太便宜,。為什么滑雪可以很便宜,?因為所有的娛樂活動都是傾向于全民的,當然也有個別高消費活動的門檻仍舊非常高,。 這些是要通過反復的測試,測試出什么樣的廣告方式不賠錢,,什么方式是賺錢的,。這些就是高端的產(chǎn)品需要思考的一個重點。 明明是要一萬塊錢的貂皮大衣,,一千塊錢賣給你,,你肯定也不能買的。 哈爾濱的某些人,,領著女朋友,、妻子,、二奶、三奶去買,,主要目的就是要把錢花出去,。這些人的心里想的是:“有個價格就可以”。而且買了之后就要開始維護,,可想而知之后又可以賺多少的錢,。 這一點生活中到處都是。 像哈爾濱的冰雪大世界的門票漲價了,,原來是 100 元,,現(xiàn)在是 240 元。如果是外地人,,這么遠來了,,可能也就無所謂,人家也不知道你這個冰雪大世界原來門票是多少錢,,來了不知道也就去了,。 如果是本地人,尤其是哈爾濱的周邊,,包括整個黑龍江省,,以及外縣的人, 上過冰雪大世界的人還是很多的,,原來的冰雪大世界的門票才 100 多塊錢�,,F(xiàn)在漲了一倍,這樣就把本地的拒絕了一大半,。 雖然他賺外地的是一大塊,,但是同時也損失了本地的一塊。這就因為所有的娛樂活動都是要傾向于普及的,,大家要思考下這個,。 貂皮大衣的成本是可變的成本。多賣一件成本也可能只是五千塊錢,,如果他賣一萬塊錢,,賺五千塊錢,這個成本是可變的,。不論是滑雪場,,還是冰雪大世界,可以容納無數(shù)人的,,多少人進去都沒問題,。他們場地設計上是允許的。 冰雪大世界門票的漲價是不應該漲這么多,。為什么呢,?實際上他可以有另外一個模式來運作,。可以在這個冰雪大世界里面,,把里面的娛樂設施提價,,就是說門票漲價漲一倍,還不如把里面的十項,、二十項,,三十項的其他配套服務價格漲一倍,那賺的錢遠遠比門票漲一倍賺的多很多,。 娛樂場所或者游樂場都是固定成本,,冰雪大世界這個營銷設計的不好,漲價漲的不對,。 我們必須與其它生命共同分享我們的地球,。 ——雷切爾 . 卡森 貂皮大衣后面的維護,一個洗衣服的維護,,這是一個單項,。而一個娛樂場所,里面幾十個項目,,這么多項目,,比如打滑梯原來是 20 元,現(xiàn)在漲成 40 元,,你根本就不會有感覺,。另外,如果你進去了,,就把你鎖定了,,你消費的可能性就更大,因為你會覺得白來了,! 而如果你門票就漲了一百塊錢,,里面的項目都沒有漲,那根本沒有用,。如果里面每個項目都漲一點點,,一起就漲了很多,門票維持不動,,這樣你就能進去更多人,。 如果漲門票,你就把本地人拒之門外了,,也把很多潛在利潤拒之門外了。這其中本地人和外地人交叉出差,,北方人到南方出差,,南方人到北方出差的交互是非常頻繁,,這樣搞了以后,口碑也就沒有了,。 如果不漲門票,,讓這些南方人、上海人進入到冰雪大世界后,,他們出來以后就會介紹這個冰雪大世界里面有什么項目,,有多么好等等,這樣會更好,。 娛樂場所的口碑是很重要的,,也就是說口碑營銷是非常重要的。如果你去冰雪大世界玩,,你肯定會照相,。 你在冰雪大世界里玩一天,照上很多照片,,你會將這么多的照片傳到網(wǎng)上,,傳到 QQ 空間上,這種口碑效應是多么巨大,。所以冰雪大世界的門票不管高低,,都應該是要讓更多的人進去。 門票漲價絕對是一個重大失策,。 據(jù)了解,,今年去冰雪大世界玩的人就沒有往年的多,主要原因就是門檻太高,。其實里面的服務是非常好的,,主要就是他們沒有設計好這個營銷策略。 我再講一個普普通通的培訓班,,可以一個假期就成為百萬富翁的案例,。 李修輔的數(shù)學培訓班的案例是一個非常經(jīng)典的案例。如果你也是辦培訓班的,,聽完之后肯定會有很多收獲,。不要走開,請接著往下讀 ....... 免費獲取劉超老師的秘訓錄音,,請登陸網(wǎng)址:網(wǎng)址1: http://s-37452.gotocdn.com/x ihl
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