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不可盲從“爆品”模式: 店鋪創(chuàng)新場 2018-9-11 13:16; 近年來,，“爆款”,、“ 爆品”,、“ 爆紅”等詞語和思維火熱互聯(lián)網(wǎng)和營銷界，似乎不爆品就落伍，被會被淘汰，甚至有人認(rèn)為爆品模式是互聯(lián)網(wǎng)生存發(fā)展的必然模式,。果真如此嗎？在移動互聯(lián)進入 IP 化時代,，爆品模式有其可取之處,，但也存在較大的缺陷，需要我們深入思考,，審慎運用,。一、爆品模式的實質(zhì) 所謂爆品就是引爆市場的產(chǎn)品,，按照爆品理論,，“爆”的誘因是解決大的痛點（風(fēng)口）、極致的性價比（甚至免費或補貼）和超預(yù)期的體驗,，其中核心是極致的性價比（尖叫點）,，“爆”的目的是極大的銷量和口碑，殺手級應(yīng)用,，打穿和掃蕩市場,，一戰(zhàn)定乾坤，甚至改變整個行業(yè)的生態(tài),，這當(dāng)然是極為理想的結(jié)果,。其實質(zhì)是以超低價（或 0 價、負(fù)價）來獲取注意力和大流量,，通過量的暴漲或降低成本,，或流量遷移（即引流到其他產(chǎn)品或羊毛出在豬身上），或秋后算賬（先免費再收費）等方式來盡力實現(xiàn)盈利,，至于能否真正盈利則是未知數(shù),。應(yīng)該說，爆品模式有其震撼力和進步性的一面,，因為在注意力稀缺和競爭白熱化的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下,，“爆”是撬動和洗滌市場的一種有效方式，是快速獲取流量的捷徑（如果不考慮成本的話）,；同時,，爆品思維對性價比和體驗的極致追求，也是每一個企業(yè)努力的方向,，尤其是對痛點,、品質(zhì)和體驗的重視，更是移動互聯(lián)時代營銷的主旋律,，即使是常品也要盡力改善,，而非爆品獨有。爆品模式真正的殺手锏就是超低價或震撼價，否則與“精品”或“極品”模式無異,。二,、爆品模式的缺陷 1 、是一種難度大,、風(fēng)險高的模式大痛點,、極致性價比和超預(yù)期體驗三者中，只要能徹底做好一點就是企業(yè)巨大的進步,，都是高難度的事,，更何況三者要同時兼?zhèn)洌窟@也正說明了市場上真正的爆品是如此之少的原因,。風(fēng)險高主要體現(xiàn)在：一是大痛點找不準(zhǔn),，只能小爆甚至不爆；二是超低價難以實現(xiàn)正常盈利,，容易引發(fā)價格大戰(zhàn)和對手報復(fù),，有可能殺敵 1000 自損 800 ，惡化整個行業(yè)生態(tài),；三是前期成本大,，為追求極致，沒有高投入不行,。高成本,、低價格，企業(yè)如履薄冰,，命懸一線�,！氨贰辈皇遣豢赡�,，只是概率偏低，實際上爆品失敗的企業(yè)遠高于爆品成功的企業(yè)（互聯(lián)網(wǎng)諸多趕風(fēng)口企業(yè)的失敗就是明證）,。做企業(yè)如同做人,，認(rèn)真和堅持是本分，如果老是幻想一爆成名,、一劍封喉,、一蹴而就、一步登天,，往往會摔得很慘,。 2 、爆品模式容易拉低品牌的層次價格水準(zhǔn)是衡量和評判品牌檔次的重要標(biāo)準(zhǔn),，是識別和樹立消費者身份和地位的標(biāo)志之一,。而爆品往往以超低價切入市場，如果企業(yè)核心產(chǎn)品采用爆品模式，無疑會降低品牌的檔次和形象,，尤其是對一些具有身份識別意義的產(chǎn)品來說,，爆品之錨往往會成為進入中高端市場的障礙。因此,，即便優(yōu)秀如小米者,，其手機一直徘徊在中低端品牌陣營，難以進入主流精英階層的視野,。因此,，高維營銷更需要的是精品或極品、具有人格和象征意義的品牌,，優(yōu)質(zhì)溢價,，如蘋果、如華為,，如特斯拉,，如奔馳寶馬，如茅臺五糧液,，而不是超低價的爆品品牌,。 3 、爆品模式是一種大眾化營銷模式移動互聯(lián)時代,，市場主流已經(jīng)進入圈層化,、小眾化、人格化的營銷時代,，而爆品模式所追求的規(guī)模致勝,、一品打爆市場的做法，是一種典型的大眾化營銷思維,，與個性化的消費趨勢背道而馳,。如果是顛覆式創(chuàng)新或無差異市場，爆品模式有可能“一招鮮吃遍天”,，但在大多數(shù)已經(jīng)細分化的市場領(lǐng)域,，尤其是已經(jīng)人格化的消費領(lǐng)域，價值敏感性高于價格敏感性,，很多產(chǎn)品的精神價值大于物質(zhì)價值,，爆品單純依靠超低價引爆市場的做法，只能吸引中低端消費,，難以真正撼動市場格局,。 4 、爆品模式忽視了產(chǎn)品的精神價值爆品模式追求的是極致的性價比,，認(rèn)為性價比是取勝市場的核武器,，這又是一種不全面,、不科學(xué)的營銷思維,，因為它只看到了產(chǎn)品的物質(zhì)價值,、功能價值，而沒有看到產(chǎn)品的精神價值,、情感價值,。按性價比思維,，世界上很多著名品牌都不成立。LV 的包性價比高嗎,？Yeezy Boost鞋性價比高嗎,？奔馳的性價比高嗎？很多人把蘋果手機歸為爆品,，但你看看它的價格,，它是靠性價比取勝的嗎？我們可以認(rèn)為蘋果是精品或極品,，但其實蘋果的核心價值是時尚和精英文化,，而不是性價比。品牌沒有溢價還叫優(yōu)秀品牌,？而品牌溢價主要來源于其精神和文化價值,，真正征服市場的是價值而不是價格。因此,，爆品模式不是一種品牌經(jīng)營模式,，而是流量經(jīng)營的一種模式。 5 ,、 IP 化模式是更先進的經(jīng)營模式互聯(lián)網(wǎng)和市場進化到今天,，有一個東西大家已逐步認(rèn)識到是根本、核心的東西,，那就是 IP ,。 IP 之所以重要，是因為它是劃分市場,、圈定市場的根本標(biāo)志； IP 化經(jīng)營之所以更先進,，是因為它從根上即價值觀和思想情感上占據(jù)用戶,，力量更持久，是因為它能實現(xiàn)更高的溢價和更好的跨界,，幫助企業(yè)做大做強,、做長做久。 IP 化經(jīng)營與爆品經(jīng)營截然不同,，不追求所謂的尖叫點,，而是注重內(nèi)容經(jīng)營和人格經(jīng)營,；不追求廣眾爆紅，而是追求小而精,、小而美,，小中見大，由小而大,，把自己的社群,、粉絲經(jīng)營好；不僅僅追求物質(zhì)價值和功能體驗,，更注重產(chǎn)品的人格價值和精神體驗,，使其成為個性象征和情感載體；不追求急攻速勝,，而追求耐心持續(xù)經(jīng)營,，培育、穩(wěn)定和升華社群,。三,、爆品模式的運用雖然爆品模式有諸多的缺陷，但我并不反對爆品模式的適度運用,。我認(rèn)為在以下幾種情況下,，爆品模式有其用武之地。 1 ,、作為流量經(jīng)營的一種模式眾所周知,，流量是互聯(lián)網(wǎng)最寶貴的東西，而流量始于注意力的經(jīng)營,。吸引注意力的方式和路徑主要包括廣告,、意外（爆品也是一種意外）、熱點（如各種重大事件）,、大 IP （如名人明星）,、創(chuàng)新（如發(fā)明創(chuàng)造）、風(fēng)口（主流趨勢或普遍需求）等,。爆品是流量經(jīng)營的有效模式,，但不是唯一模式。爆品作為一種流量產(chǎn)品,，應(yīng)該與核心產(chǎn)品或目的產(chǎn)品統(tǒng)籌運用,，讓流量有效遷移或轉(zhuǎn)化（讓狗買單），而不是為爆品而爆品,。此時的爆品是起到廣告引流的作用,，相對于廣告推廣成本，爆品本身盈利與否并不重要,。 2 ,、適用于顛覆式創(chuàng)新或新市場顛覆式創(chuàng)新是重新定義或改變行業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新,，是幾乎沒有競爭對手、贏者通吃的創(chuàng)新,，此時采用爆品戰(zhàn)略,，可以一戰(zhàn)定乾坤，確立江湖地位,，占領(lǐng)流量入口,，如微信對短信的顛覆， 360 對殺毒軟件的顛覆,，滴滴對傳統(tǒng)出租車的顛覆等等,；或者開創(chuàng)新市場、新品類,，培養(yǎng)用戶消費,，抑或高頻打低頻，高維打低維,，讓對手幾無還手之力,，采用爆品模式也是較好的選擇。此外,，對一些創(chuàng)業(yè)型公司來說,，也可以賭一賭爆品戰(zhàn)略，成功則進入頭部,，失敗也屬正常,。綜上所述，爆品模式只是互聯(lián)網(wǎng)語境下的一種重度經(jīng)營模式,，不是必然也不是最佳,。對大多數(shù)企業(yè)來說，或大多數(shù)情況下,，我們更應(yīng)該推崇不斷創(chuàng)新,、有互聯(lián)網(wǎng)基因的精品或極品模式，更應(yīng)該取向 IP 化經(jīng)營模式,。; 個人分類: 營銷創(chuàng)新|2304 次閱讀|0 個評論

母嬰服務(wù)企業(yè)如何“六力+四客”實現(xiàn)四倍裂變成長,？: 石章強 2017-11-4 15:28; 繼 2014 、 2015 年的母嬰電商潮之后,，母嬰服務(wù)成為 2016 年的年度熱門領(lǐng)域,，而母嬰服務(wù)當(dāng)中又以月子會所最為火熱。月子會所 2003 年進入中國大陸市場,，截至現(xiàn)在已經(jīng) 13 年的發(fā)展歷程。如何快速標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制成為最大制約困素,。與連鎖化的多店復(fù)制相對應(yīng)的,，是解決單店標(biāo)準(zhǔn)化的問題,。那么月子會所的單店標(biāo)準(zhǔn)化核心難點在哪，又如何解決,？母嬰服務(wù)企業(yè)如何“六力 + 四客”實現(xiàn)四倍裂變成長,？文 / 石章強余水龍 12 月 31 日， 2016 年的最后一天,，在武夷山山姑度假區(qū)的釣魚湖旁,，一家月子會所舉行了隆重的開業(yè)儀式。這是知名月子連鎖品牌喜喜月子 2016 年的第 12 家開業(yè)的門店,。據(jù)了解,，喜喜月子歸屬母公司喜喜母嬰成立于 2007 年，卻一直到 2014 年才嘗試開放加盟,。 2016 年 3 月,，其門店數(shù)量為 11 家（ 5+6 ，直營 + 加盟）,，截至目前,，其門店數(shù)量已經(jīng)近 50 家，一年增長超 3 倍,，增速行業(yè)第一,，而背后的秘訣在于以錦坤原創(chuàng)方法論“四客六力”為框架的標(biāo)準(zhǔn)化體系的運用。在同行當(dāng)中,，金月匯 2012 年開放加盟,，開放時間最早，門店數(shù)量最多,，到目前共 57 家門店,，平均每年 11 家左右；貝瑞佳旗下共三個品牌,， 34 家門店,；巍閣 19 家。從整個行業(yè)來看,， 13 年的發(fā)展歷程里,，全國（不含港澳臺）才 1000 余家月子會所，且大多是區(qū)域性的月子會所,，連鎖經(jīng)營的月子會所不到 200 家,。而未來 5 年內(nèi)，預(yù)計將達到 5000 多所,，連鎖月子會所將成為主導(dǎo),。要實現(xiàn)快速發(fā)展，解決單店復(fù)制的難題是關(guān)鍵,。月子會所單店復(fù)制面臨三個關(guān)鍵難題首先是投資門檻高,，沉沒成本高,，相應(yīng)的投資風(fēng)險大。與開一家便利店不同,，月子會所投資動輒幾百萬上千萬,，這樣的高門檻決定了投資者只能是高凈值人群，非一般的投資,、創(chuàng)業(yè)者所能支撐的,。月子會所的投資者多為金融、房地產(chǎn)或餐飲行業(yè)背景的人士,。而另一方面,，有數(shù)據(jù)顯示，月子會所行業(yè)的平均死亡率高達 30% ,。其次是技術(shù)門檻高,，人才供應(yīng)困難。技術(shù)門檻體現(xiàn)在兩個層面,。其一是月子會所專業(yè)護理相關(guān)的技術(shù),。月子會所的服務(wù)對象非常特別，不論是剛生產(chǎn)完的媽媽還是剛出生的寶寶,，都非常脆弱,，需要專業(yè)、貼心的護理,；其二是門店管理的相關(guān)的技術(shù),、理念與方法體系；這是與服務(wù)的專業(yè)性,，服務(wù)人群的特殊性相匹配的,。最后是運營成本高。月子會所與一般的快消,、餐飲或酒店住宿不同,，屬于高價、低頻的消費,，一般的月子會所客戶來源很大程度上來源于網(wǎng)絡(luò)付費信息,，新客獲取的成本非常高，且消費者生命周期短,，長尾效應(yīng)不明顯,。站在連鎖化經(jīng)營和投資加盟的角度，以上的三個問題本身都不是實質(zhì)上的問題：投資門檻高對應(yīng)的投資風(fēng)險問題——本質(zhì)上是對未來收益的預(yù)期管理,，是量化,、可控的本量利測算模型；技術(shù)門檻及人才供應(yīng)問題——問題的實質(zhì)是人才培訓(xùn)體系和門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理與服務(wù) ；運營成本高——問題的實質(zhì)對應(yīng)兩個方面,，一個是產(chǎn)品線的規(guī)劃與組合,，延長消費者的生命周期；第二是品牌傳播與轉(zhuǎn)化的效率問題 ,。錦坤 “六力四客”破解標(biāo)準(zhǔn)化與復(fù)制化兩大死結(jié) 在十余年的連鎖模式的研究和實踐案例的基礎(chǔ)上，錦坤在輔導(dǎo)了近 500 多家一二線品牌的基礎(chǔ)上原創(chuàng)性地提出了為解決單店標(biāo)準(zhǔn)化與多店復(fù)制化的“六力四客”方法論,。 1 ,、什么是錦坤的單店六力四客呢？連鎖化的關(guān)鍵是打造樣板店或樣板市場,，而六力四客模型正是立足于樣板店,，對門店進行前面剖析所提煉的一套方法論體系。六力是一個相對靜止的,、橫向的概念體系,。它是從門店從市場發(fā)展規(guī)劃到門店選址、供應(yīng)商篩選模型到門店的形象,、管理和服務(wù)操作甚至話術(shù)規(guī)范的統(tǒng)稱,，主要分為：規(guī)劃力、產(chǎn)品力,、形象力,、服務(wù)力、推介力和管理力,，具體的說明如下表：四客則是一個以消費者生命周期為線索的縱向,、動態(tài)的概念，將客戶生命周期劃分為“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”四個階段,，在每一個階段,，門店運營的關(guān)鍵指標(biāo)都不一樣，也因此對應(yīng)的市場策略也不同,。六力四客是一個有機關(guān)聯(lián)的整體,，做好六力才能有效實現(xiàn)四客當(dāng)中每個關(guān)鍵指標(biāo)的提升，進而達到整體效益的成倍增長,，而六力的梳理與構(gòu)建,，需要在四客的思考維度下進行，以客流量,、進店率,、客單額、客毛率等關(guān)鍵指標(biāo)為指導(dǎo),，打造單店的六力體系,。 2 、看錦坤六力如何解決單店標(biāo)準(zhǔn)化和多店復(fù)制化死結(jié)？下面我們就以喜喜為例,，看六力四客如何解決月子會所的單店標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制化的三個關(guān)鍵問題,。 n 規(guī)劃力——以門店選址為基礎(chǔ)，構(gòu)建科學(xué)的本量利模型規(guī)劃力“場”和“人”兩個方面的規(guī)劃,。首先,，根據(jù)錦坤多年的方法論，我們對“場”的規(guī)劃分為宏觀,、中觀,、微觀三個層面。宏觀層面的規(guī)劃是結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,，對整體市場進行劃分,，規(guī)范市場管理邊界，對應(yīng)設(shè)計宏觀市場管理的組織結(jié)構(gòu)和管理機制,。中觀層面則是對目標(biāo)城市根據(jù)一定的量化指標(biāo)進行市場分級,，根據(jù)市場分級賦予不同的優(yōu)先程度和政策條件，同時匹配相應(yīng)的加盟拓展方式,，以達成最優(yōu)的戰(zhàn)略組合,。在宏觀層面上喜喜將全國劃分為長三角、華南,、華北,、西部和中部 5 個大區(qū)，每個大區(qū)有一個核心城市,，從管理上對該區(qū)域的其他城市進行輻射,；中觀層面上，依照人均 GDP ,、人口數(shù)量,、供需系數(shù)等量化的指標(biāo)將市場劃分成 5 類城市，根據(jù)市場類別匹配不同的市場開發(fā)策略,。在微觀層面,，也就是門店的區(qū)位選址評估體系，是規(guī)劃力的重點內(nèi)容,。月子會所的特殊性在于其客戶來源,、客戶服務(wù)需求上，因此在選址評估的標(biāo)準(zhǔn)上也有特殊性,，包含對物業(yè),、配套設(shè)施、交通條件及周邊業(yè)態(tài)等多個方面的界定和評估標(biāo)準(zhǔn),。比如物業(yè),，喜喜月子會所有酒店及公寓、醫(yī)院和獨棟物業(yè)三大類，以酒店類為例,，規(guī)定了單層面積,、房間數(shù)、單個房間的最小面積,、軟硬件裝飾的標(biāo)準(zhǔn)等,，在配套設(shè)施這個維度，最重要的條件是與醫(yī)院的距離不能超過 15 分鐘,，周邊業(yè)態(tài)則需要靠近中高檔住宅區(qū),。對于獨棟和醫(yī)院這兩類物業(yè)又有不同的選址條件。在完成三個層面的選址規(guī)劃的基礎(chǔ)之上,，構(gòu)建單店的本量利模型是規(guī)劃力打造的核心。一個最簡單的計算公式是：利潤π = 銷售額 S- 成本 C= 價格 P* 銷量 N- 成本 C 其中成本由規(guī)定資產(chǎn)投入所形成的成本和非固定資產(chǎn)投入所形成的成本兩個部分,。固定成本由物業(yè)（非租金）投入,，設(shè)備、工具及非裝飾物料,，前期市場宣傳物料,、首批進貨，加盟費用及現(xiàn)金儲備等主要板塊構(gòu)成,；非固定成本則由物業(yè)租金（含水電）,、運營費用、市場費用,、人力成本和財務(wù)成本等主要板塊構(gòu)成,，每個板塊下又分成若干個細項，指導(dǎo)思想是窮盡而不重復(fù),。不同的市場其各項成本投入的水平不一樣,，因此會根據(jù)每一個市場進行差異化的基準(zhǔn)賦值，以求最精確地測算開業(yè)投資,。固定投入成本（ Fixed Cost ,， CF ） = 物業(yè) + 設(shè)備、工具及裝飾物料 + 前期市場宣傳物料 + 加盟費用非固定資產(chǎn)成本（ Variable Costs ,， CV ） = 物業(yè)租金（含水電） + 運營費用 + 市場費用 + 人工成本 + 財務(wù)成本假設(shè)月營收為 I ,，則門店投資回報周期為（月） R=CF/ （ I-CV ）其中 I= 客單價 * 客單數(shù) = 產(chǎn)品成交價 * 客流量 * 進店率 * 成交率其中客流量與進店率的主要關(guān)聯(lián)因素是規(guī)劃力與推介力，成交率與產(chǎn)品成交價格的主要關(guān)聯(lián)因素是產(chǎn)品力,、服務(wù)力和管理力,。月子會所的定價主要受成本和服務(wù)時長影響，會所的套餐往往會選擇一段時間,，比如一周或 10 天作為一個基準(zhǔn)時長,，一個套餐由若干個基準(zhǔn)時長構(gòu)成，客戶可以根據(jù)自身需要選擇不同的套餐。因此,，對于基準(zhǔn)時長的定價就是月子會所產(chǎn)品定價的關(guān)鍵,。基準(zhǔn)定價的的公式可以表示為： P0= （單位經(jīng)營面積折算成本 * 物業(yè)利潤系數(shù) + 人工成本 * 人工利潤系數(shù) + 運營成本 * 運營利潤系數(shù)） * 市場競爭系數(shù) 物業(yè)利潤系數(shù) = 基準(zhǔn)毛利 * 房型附加系數(shù) 根據(jù)喜喜月子現(xiàn)有成熟門店的運營數(shù)據(jù)來看,，其投資回報周期平均約為 18 個月,，在部分成熟市場或競爭優(yōu)勢市場，甚至能達到 6 個月,，遠遠高于行業(yè)平均水平,。規(guī)劃力中對“人”的規(guī)劃是指完成對加盟商的評估，也就是解答“誰適合加盟”這個問題,。在對加盟商的篩選上,，喜喜堅持資源、經(jīng)驗與理念并重的原則,。對“場”與“人”的規(guī)劃,、評估模型結(jié)合起來，就形成了一整套完整的加盟商評估體系量表,，有 3 個一級指標(biāo),，近 20 個二級指標(biāo)，近 40 個三級指標(biāo),，每個指標(biāo)都有對應(yīng)的權(quán)重,，在評估一個市場的時候根據(jù)市場的實際情況可以得出評估總分，參照評估標(biāo)準(zhǔn)線可以評估加盟的可行性和投資回報周期,，已達到降低投資沉沒成本的風(fēng)險,。 n 服務(wù)力與管理力——將服務(wù)與管理從“人 - 工 - 客”三維度分解，強化培訓(xùn),，解決技術(shù)復(fù)制難題服務(wù)與管理的非標(biāo)準(zhǔn)化是阻礙其連鎖化,、復(fù)制化發(fā)展的根本原因。要解決這個難題,，指導(dǎo)思想是： 1. 服務(wù)與管理流程分解,； 2. 強化培訓(xùn)和執(zhí)行規(guī)范。非標(biāo)準(zhǔn)化的管理與服務(wù)轉(zhuǎn)化成可以標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范的思想與求圓的面積的原理是一致的,。由于圓不是一個多邊形,，無法按照多邊形的面積計算方式計算，因此將圓平均劃分成若干等分,，組合成類似長方形的圖形進而求取面積,。而月子會所的服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化難點在于如何分解。月子會所的服務(wù)與管理最大的特點是對于專業(yè)性的要求很高,，這一方面決定了標(biāo)準(zhǔn)化的難度,，同時也為標(biāo)準(zhǔn)化提供了一個基本的思考維度—— 按照專業(yè)分工 / 崗位,，也就是“人”進進行服務(wù)與管理職能的分解。月子會所有一對一,、多對多以及兩者相結(jié)合三種服務(wù)模式,，門店管理結(jié)構(gòu)一般有店長、護理部門,、行政部門,、銷售客服部門和財部部門，每個部門下有若干的門店崗位,，比如護理部門作為核心的技術(shù)部門,，往往有技術(shù)總監(jiān)、護理部主任,、護士,、育嬰師甚至月嫂等，職權(quán)和專業(yè)分工上各有不同,，加盟店往往還有總經(jīng)理,。第二個特點是，月子會所的所有運營行為都是圍繞客戶的吃,、住、護理三大核心需求展開的,，其專業(yè)性都體現(xiàn)在日常的工作當(dāng)中,，每一個日常工作內(nèi)容的操作規(guī)范，比如護士在巡查時發(fā)現(xiàn)寶寶紅屁股這個突發(fā)問題時的具體操作流程,，都是在這個維度下進行分解并進行標(biāo)準(zhǔn)化的,；另一方面，不論是客戶還是工作人員都有相對穩(wěn)定的作息時間表,，因此門店的日常運營的角度是對門店服務(wù)與管理進行分解的第二個維度,，亦即“工” 。第三個特點是,，月子會所的服務(wù)過程也是消費者生命周期管理的過程,，因此，消費者生命周期的另外一個分解的維度,，這是從客戶的角度對服務(wù)與管理的職能進行分解,，是為“客” 。注：“崗位角色”軸是非向量軸,，對應(yīng)的是各個門店角色,。按照這三位一體的分解維度，月子會所當(dāng)中的所有人員在任何時間點的對應(yīng)的工作內(nèi)容和規(guī)范都可以明確下來,。具體來看,，服務(wù)力規(guī)范的是對門店所有服務(wù)人員的儀容儀態(tài),、著裝、服務(wù)用語的要求以及各項專業(yè)服務(wù)內(nèi)容的操作流程和規(guī)范,，具體,、量化可執(zhí)行，大到每個客人在整個坐月子的過程當(dāng)中所有服務(wù)內(nèi)容的安排與協(xié)調(diào),，小到為寶寶撫觸一次的時間和次數(shù),，都是服務(wù)力所涵蓋的內(nèi)容。而管理力規(guī)范的則是每個加盟門店組織結(jié)構(gòu),、職權(quán)與分工,、人才的選用育留與考核激勵、財務(wù)制度和員工的培訓(xùn)管理等,。組織結(jié)構(gòu),、職權(quán)分工、人才模型與培訓(xùn)管理需要大同小異,，以便于跨門店的協(xié)作與調(diào)派和統(tǒng)一培訓(xùn),，也是服務(wù)力等以統(tǒng)一貫徹的重要保障，考核激勵,、財務(wù)制度則需要因地制宜,，以效率為指導(dǎo)原則。服務(wù)與管理標(biāo)準(zhǔn)化的第二個要點是強化培訓(xùn)和執(zhí)行,。在強化培訓(xùn)方面,，連鎖的月子會所品牌都有相應(yīng)的機制，為加盟商提供人才培訓(xùn)服務(wù),。相比之下,，喜喜在這方面的探索走在了行業(yè)的領(lǐng)先地位：喜喜是首家將管理人才與技術(shù)服務(wù)人才培訓(xùn)相分離且專業(yè)化運作的會所品牌。針對管理人才的培養(yǎng),，喜喜成立了喜喜大學(xué),，專注于培養(yǎng)月子會所的店長、儲備店長等,；針對會所護理人員和月嫂兩大類專業(yè)的技術(shù)人員,，則成立專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校，嫁接上海家協(xié),、知名醫(yī)院的醫(yī)療護理專家資源,，提供專業(yè)的培訓(xùn)課程。這兩個培訓(xùn)系統(tǒng)不僅可以為加盟店提供培訓(xùn)支持,，也可以對外輸送人才,。月子會所的護理人才與醫(yī)院婦產(chǎn)科的護理人才有著不同的專業(yè)化要求，前者則更加強調(diào)修復(fù),、護理與服務(wù)意識,，而后者更加強調(diào)藥理與治療,。從整個行業(yè)看，專業(yè)人才的供不應(yīng)求是限制擴張速度的關(guān)鍵因素之一,，只有專業(yè)化的培訓(xùn)體系才能最有效地解決,。系統(tǒng)化的培訓(xùn)是標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行的重要支撐之一。保證有效執(zhí)行的另一方面是將服務(wù)力,、管理力的相關(guān)規(guī)范的執(zhí)行情況納入門店員工考核機制當(dāng)中,。服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化貫穿四客“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”的全過程，尤其作用于殺客和留客兩個環(huán)節(jié),。月子會所的服務(wù)體驗本身就是產(chǎn)品,，因此專業(yè)的服務(wù)形象和技能，規(guī)范化的管理是提升成交效率和消費者滿意度的關(guān)鍵,。 n 推介力與產(chǎn)品力——以降低單客成本和提升單客產(chǎn)出為指導(dǎo)思想,，解決運營成本問題月子會所的運營成本高的主要原因在于獲取客戶的成本高于客戶生命周期短兩個方面。因此如何提升單客獲取的效率,、降低成本,，同時延長消費者的生命周期與產(chǎn)品服務(wù)鏈、提升單客產(chǎn)出就顯得尤為重要,，以上兩個方面分別對應(yīng)單店的推介力和產(chǎn)品力,。所謂推介力，就是專注于提高門店傳播推廣的精度與廣度,，同時降低傳播成本,。母嬰人群的一個重要的行為特征是容易形成小圈子并樂于分享，對于產(chǎn)品與服務(wù)的選擇受親友推薦的影響很大,，口碑運營則非常重要。喜喜創(chuàng)始人徐赟曾經(jīng)在采訪中表示,，喜喜的客戶轉(zhuǎn)介紹率平均在 40% 左右,，比行業(yè)的平均水平高出許多，一方面得益于喜喜優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗,，另外一方面得益于喜喜的品牌推廣及口碑維護,。在品牌推廣和口碑運營上，喜喜總部與連鎖門店各有分工,，總部負(fù)責(zé)整體品牌形象的打造和傳播,，設(shè)有呼叫中心，可以為各個門店提供客戶信息,；各個門店自營門店雙微,，集中在區(qū)域市場傳播。口碑運營主要的觸點是社群的維護,。喜喜以赟課堂為切入點,，通過微信群向媽媽們提供孕期產(chǎn)后的專業(yè)指導(dǎo)課程,，強化品牌認(rèn)知，增強品牌價值感,；在線下則通過不定期舉辦媽媽聚會,、沙龍，圍繞孕產(chǎn)親子等話題開展形式多樣的活動,，引導(dǎo)媽媽群內(nèi)自發(fā),、充分地交流。醫(yī)院資源的銜接是喜喜的另一個獨有的運營優(yōu)勢,。喜喜首創(chuàng)月子會所 + 醫(yī)院的模式,，直接接入醫(yī)療圈，直達用戶,，轉(zhuǎn)化效率是其他渠道所無法比擬的,。在已有的幾個與醫(yī)院合作的會所當(dāng)中， 80% 的客戶源來自醫(yī)院本身,。在產(chǎn)品線的設(shè)計與布局上,，大部分月子會所都是“吃 + 住 + 護理”三大項，且核心服務(wù)都是外包的：產(chǎn)后修復(fù)外包,，乳房管理外包,，住宿外包，甚至連月子餐也外包,。喜喜的產(chǎn)品線以月子會所服務(wù)為核心,，延伸出嬰兒 spa （對內(nèi) + 對外），嬰兒護理,、母嬰商店（獨棟型物業(yè)）,、嬰兒攝影、開奶等多個服務(wù)項目,，旗下掃 e 嫂,，更是覆蓋月嫂和月子會所、產(chǎn)后修復(fù),、營養(yǎng)餐私人訂制,、孕產(chǎn)婦的心理咨詢、母嬰商品供應(yīng)和媽媽課堂 6 個板塊,，產(chǎn)品線從 -1 歲向月子期間和后月子期間延伸,。推介力主要影響“拉客”和“轉(zhuǎn)客”兩個環(huán)節(jié)，即客戶的開發(fā)與二次開發(fā),，產(chǎn)品力則貫穿“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”的每一個環(huán)節(jié),，因為產(chǎn)品力是基礎(chǔ)因素。在以上五力之外,，形象力是規(guī) 范品門店形象,、品牌元素展現(xiàn)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的,，作用在與強化品牌識別，增強品牌認(rèn)知,，也是連鎖化當(dāng)中的重要組成部分,。但是對于月子會所行業(yè)的單店復(fù)制不是主要的影響因素，在此不展開詳細的論述,。有一種毛竹,， 4 年的時間只生產(chǎn) 3 厘米，到了第五年,，則以每天 30 厘米的速度瘋狂生長,， 6 周的時間就可以長到 15 米，因為前四年,，它們都在努力盤根汲取營養(yǎng),。月子會所行業(yè)在大陸市場的發(fā)展與之是如此相似，經(jīng)歷了 13 年的行業(yè)沉淀,，其中一些優(yōu)秀的品牌做了很長時間內(nèi)功修煉,，現(xiàn)在迎來了行業(yè)發(fā)展的機遇，猶如積蓄 4 年的毛竹感受到又一次春風(fēng)化雨的滋養(yǎng),，開始茁壯成長,，一夜成林。（本文原載于錦坤石章強公眾微信,。石章強系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員,。錦坤是全國知名的品牌營銷服務(wù)機構(gòu)，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營銷第一品牌,。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|1048 次閱讀|0 個評論

什么是保健品的好模式,？就是個性化的客戶關(guān)系競爭模式！: 于斐 2017-2-23 07:57; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐體驗營銷 = 行為忠誠度 + 情感忠誠度這是一個適者生存的年代,，市場的變化促使保健品企業(yè)必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例,。回顧中國保健品行業(yè)二十多年的發(fā)展歷程，從保健品到禮品,，從進藥店到進賣場,，一些魚龍混雜、千篇一律,、急功近利的所謂會務(wù)營銷,、體驗營銷,、體驗營銷、旅游營銷,、科普營銷,、教育營銷、數(shù)據(jù)庫營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷等等一窩蜂的泛濫,，以其門檻低,、忽悠廣、功利強的本質(zhì),，違反了體驗營銷的人性化精髓,，其帶有虛偽欺騙的“功夫”最終引發(fā)了社會各界的質(zhì)疑和詬病，在紅紅火火一陣后,，如今終于步入了寒冷的 “ 冬天 ” ,。尤其新廣告法出臺，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段,，最終遭受“游戲規(guī)則”的封殺,。事實上，象這種瘋狂復(fù)制手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時乖運蹇,。當(dāng)前,，消費者環(huán)境已經(jīng)趨向 “ 理性消費 ” ，尤其是 “ 城市（鎮(zhèn)）市場 ” ,，消費者對廣告的免疫力愈來愈強,，對五花八門的營銷行為已生厭倦。 1995 年前后,，街市上發(fā) “ 報紙 ” 人們會主動去領(lǐng),、去要，去 “ 搶 ” ,，甚至準(zhǔn)備花錢 “ 買 ” ,，現(xiàn)在則是避之惟恐不及、只看一眼隨手就扔,，所以商家只好往車筐里硬塞了,。從三株、紅桃 K “ �,？蛱煜� ” 到絡(luò)欣通的 “ 義診活動 ” ,，再到速立特的 “ 活動營銷 ” 和珍奧核酸、雙靈固本散,、中脈,、天曲、天年的 “ 會議營銷 ” ，以及各種各樣的 “ �,？茽I銷 ” ,，有的消費者在一周時間能接到 “ 雜志、光碟,、書刊,、磁帶、邀請函,、電話通知 ” 若干,，消費者什么陣勢沒見過！這是其一,；其二,，媒體紛雜，廣告競爭異常激烈,，上廣告即使步步小心也難免勞而無功,，目標(biāo)消費群不見兔子不撒鷹，遲遲不能,、不肯浮出水面,，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時代已經(jīng)逝去。近幾年來,，在保健品營銷模式變革中,，體驗營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式。然而,，體驗營銷究竟是什么,？體驗營銷，顧名思義,，就是一切以人為主,，依照人性來進行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達成企業(yè)經(jīng)營的目的,。這一觀點是包括眾多知名企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)在當(dāng)今所面臨的一個問題,。也就是說，體驗營銷,，保健品企業(yè)必須提到日程上來,。為何如此說呢？舉一個大企業(yè)體驗營銷的典型例子,，海爾集團是率先提出 “您來設(shè)計我來實現(xiàn)”服務(wù)新口號的知名企業(yè),，其意義在于由消費者向海爾提出自己對產(chǎn)品的需求模式，由海爾集團來實現(xiàn),。海爾集團產(chǎn)品的人性化和實用價值與傳統(tǒng)工業(yè)社會的產(chǎn)品價值已經(jīng)不能同日而語。海爾的市場權(quán)勢，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產(chǎn)品和服務(wù),，才使它的營銷活動處于強勢的地位,。而這個過程，可以歸結(jié)為增值和創(chuàng)新的人性化營銷鏈,，這個營銷鏈周而復(fù)始地運行,，形成海爾營銷的良性循環(huán)。體驗營銷的最大效果不是提高品牌的知名度,，而是提高了消費者對品牌的忠誠度,。品牌忠誠度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠度和情感忠誠度。行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續(xù)購買某一品牌的產(chǎn)品,，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費者對這種品牌內(nèi)在的好感,，也可能是由于購買沖動、促銷活動,、消費慣性,、轉(zhuǎn)換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關(guān)的因素促成的。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式,、價值觀念相吻合,，消費者對該品牌已產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪,，并將此作為自己的朋友和精神寄托,，進而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為。體驗營銷的運作體系保健品的消費者到底需要什么呢,？其實很簡單,，他們需要的是一個貼心的、保姆式的健康服務(wù)方案,，而不是虛無的口號式的承諾,。 21 世紀(jì)的競爭是服務(wù)的競爭，體驗營銷必將創(chuàng)造 21 世紀(jì)中國市場營銷的新格局,。那么,，如何做好體驗營銷呢？著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：服務(wù)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升,，讓產(chǎn)品通過一系列創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度,，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后,，這些服務(wù)必須形成一個嚴(yán)密的鏈接,，才能達從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失,，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等。因為,，只有徹底的掌握消費者的消費心理,，滿足消費者的消費需求，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運的強者,。那么，如何能夠做到掌握和滿足消費者的消費心理和消費需求,？會議營銷 ,。通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù),，并且對這些數(shù)據(jù)進行分析,、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象,，然后采用組織會議的形式,，運用心理學(xué)、行為學(xué)等理念,，進行有針對性銷售的一種營銷模式,，這種模式的最大好處進入門檻低、容易模仿,、而且資金回籠迅速,。也因此這種模式一經(jīng)推出全國保健品同行趨之若鶩，但全國做的好的企業(yè)不多,，而且即便做得不錯的企業(yè)如今也在面臨轉(zhuǎn)型和調(diào)整關(guān)口,。而且加上群狼搶食、競爭加劇,、給消費者造成的信任危機等,，會議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變，進而出現(xiàn)了體驗營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷,、旅游營銷、餐飲營銷等許多形式,。體驗營銷 ,。這種模式以消費者的感受和體驗為中心，通過現(xiàn)實的產(chǎn)品或試用裝體驗給消費者帶來使用產(chǎn)品的效果體驗,。這種手法在保健品的運作上多局限于器械類產(chǎn)品,、生發(fā)類產(chǎn)品,、風(fēng)濕類等產(chǎn)品，甚至有些減肥產(chǎn)品亦變相采用體驗營銷手法,。體驗營銷手法的好處在于在有效消費者心里創(chuàng)造了信任,，這是他現(xiàn)實的產(chǎn)品或體驗裝實現(xiàn)的，但不足的是這種模式適應(yīng)面較窄,，而且推廣成本較高。電視購物 ,。這種方式在器械,、化妝品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“ 800 免費訂購電話”咨詢的手法,，向消費者直接推銷產(chǎn)品,。做電購得產(chǎn)品的價格都較高，要不然難以支撐高額的廣告費用,。近幾年,，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法。如媒體直銷,，主要通過在平面媒體上刊登軟文,，吸引消費者打咨詢電話購買，但因為媒體成本較高,，必然要求軟文的水平較高,，而且這種變相電視購物的模式最好能和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合推廣。毋庸諱言,，相當(dāng)長的一段時間保健品的“天上打廣告,，地下鋪管道”以及“終端 + 促銷”、“邀約 + 洗腦”的營銷模式,，在經(jīng)過幾年市場低迷后,，逐漸被市場打入冷宮，保健品企業(yè)在投入大量的財力,、物力,，在高空轟炸、密集邀約拉人頭得不到預(yù)期效果后,，開始探求以個性化為本質(zhì)的新的營銷模式,。因此，保健品行業(yè)要重振市場,，第一步是重建消費者以行業(yè)信任,，在廣告宣傳上貫徹“如實告知、充分告知”的市場宣傳原則,。那種賺了錢就跑的做法,，深深傷害了消費者,，因此，在消費者的內(nèi)心深處呼喚著看得見,、摸得著,、講信譽的企業(yè)出現(xiàn)，而形象良好的專賣店則滿足了這一潛在心理需求,。也由此,，中國醫(yī)藥保健品市場才會迫切地呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式,。如今,，一種集形象展示、溝通交流,、產(chǎn)品銷售,、售后服務(wù)為一體的“三專模式”終于在國內(nèi)知名機構(gòu) ---- 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的倡導(dǎo)下，應(yīng)運而生,。所謂“三�,！保础皩Ｙu店 + 專柜 + 專門場所”,。我們不難看出,，其實“三專”是企業(yè)和消費者之間穩(wěn)固的交流平臺,、堅強的銷售堡壘,，有了這個平臺，才便于企業(yè)和消費者建立近距離的有效聯(lián)系,，有了成百上千個這樣的堡壘,，企業(yè)就擁有一張直達消費者的集產(chǎn)品物流、情感交流,、信息傳播與健康服務(wù)為一體的綜合渠道模式,，就能以極低的運營成本長期、深入地挖掘客戶價值,，實現(xiàn)銷售與利潤的最大化,。有道是，因為存在,，所以合理,，作為未來保健品最主要的銷售渠道，“三�,！蹦Ｊ綄⒊蔀樯羁逃绊懼袊】诞a(chǎn)業(yè)格局的主導(dǎo)因素,。以下就拿格瑞生物的高科技產(chǎn)品康富瑞昆蟲蛋白為例，闡述“三專模式”的實戰(zhàn)案例：專賣店：保健品行業(yè)新趨勢經(jīng)過藍哥智洋機構(gòu)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),，保健品市場需要有新的變革思路,，在充分規(guī)避風(fēng)險的同時穩(wěn)扎穩(wěn)打,，當(dāng)前保健品市場之混亂，品種之繁多,，手段之多樣,，堪稱市場營銷的一道獨特風(fēng)景線。殘酷的惡性競爭,、廣告宣傳失實或泛濫,，消費者的信任危機，使眾多保健品企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營銷模式,。自從安利紐崔萊蛋白粉在大陸市場賣得紅火興旺之際,，一些企業(yè)老板看了著實眼紅心跳，仿佛樣板效應(yīng)的示范,，他們不甘落后也推出了以植物、動物,、昆蟲為原料的各類冠之以“強化”、“濃縮”、“高營養(yǎng)”,、“多肽”,、“超微”、的蛋白質(zhì)粉,，并為此振振有辭：國人不是多數(shù)有亞健康狀態(tài)嗎,，作為提高免疫的蛋白粉市場十分巨大；再說,，國家醫(yī)療制度的改革,，老百姓對身體健康不是更加關(guān)注嗎？那么,，作為人體主要構(gòu)成物質(zhì)的蛋白質(zhì)理應(yīng)有廣闊的發(fā)展前景,。于是乎，進口,、國產(chǎn),、一時間各類蛋白質(zhì)粉充塞在商超、藥店,，中老年裝,、女士裝、兒童裝紛紛占據(jù)了柜臺醒目陳列位置隆重推出,，品牌多達幾十上百種,，但其市場反應(yīng)并不樂觀，這些包裝精美,，價位在 100 元至 400 元之間的產(chǎn)品,，多數(shù)銷售不理想,。作為構(gòu)成人體免疫系統(tǒng)主力軍的蛋白質(zhì)，它是人體內(nèi)各種重要生命活性物質(zhì)構(gòu)成成分,，所以它又被稱為是生命活動的第一重要物質(zhì),。隨著各個廠家蜂擁而起，市場上蛋白質(zhì)粉品牌的數(shù)量極度過剩,。但即便如此,，還有些廠家正在前赴后繼，大有不趕上這趟班車決不罷休的氣勢,，要說安利紐崔萊運用“營業(yè)代表 + 店鋪”的終端運作模式把蛋白質(zhì)粉市場做到了幾十個億的規(guī)模,，說明產(chǎn)品前景是非常光明的，一些企業(yè)也借此為參照感嘆市場的樂觀,。但問題是,，一個產(chǎn)品市場潛在需要和現(xiàn)實需求是兩個不同概念，前者需要運用創(chuàng)新營銷手段激發(fā)出來,，又一個動態(tài)發(fā)展過程,，而后者卻是可觀存在，安利運用的是“人海戰(zhàn)術(shù)十有誘惑力的層級獎金制度”,，一般企業(yè)根本不具備這種資源,，由此，“看人挑擔(dān)不吃力”的背后往往忽略所付出的艱辛,。不知道企業(yè)有沒有站在消費者的角度考慮過,，生產(chǎn)的簡單化、產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷的模仿化是否能被消費者所接受,，他們是否需要這么多的品牌,？從消費者角度說，他們認(rèn)知欲望和心理需求不需要如此多的品牌雜貨般的堆積陳列在他面前,，他更需要有品牌感召力和獨特差異化的產(chǎn)品,，最多四、五種就足夠了,，面對經(jīng)歷了眾多產(chǎn)品“審美疲勞”的消費者來說,，其心智資源和認(rèn)知空間是有限的，它不可能容納如此眾多的品牌,，如果企業(yè)沒有自身強有力通過 GMP 認(rèn)證的研發(fā),、生產(chǎn)、質(zhì)量監(jiān)控體系以及多年強大品牌傳播積累的效應(yīng),，要想贏得消費者,，那是癡心妄想。在信息極度泛濫和競爭日趨白熱化的時代,，作為蛋白質(zhì)粉如何才能贏得消費者呢,，是跟著安利亦步亦趨,、照葫蘆畫瓢？還是循著會議營銷熱,，不管三七二十一,，也去湊熱鬧？為什么市場上蛋白粉并不好做,，關(guān)鍵是對產(chǎn)品自身的功能性定位還是滋補性定位缺乏有效確定,。在營銷方式上要么一味的模仿、跟進,。不是嗎,？你搞終端展示，我馬上來個生動化的陳列,；你來買 2 送 1 ,，我就來個買 3 送 2 ；你邀約老頭老太搞個會議營銷,，我馬上多方召集來個旅游營銷,；你冠名活動主題“健康零距離”，我就來個“健康直通車”其它諸如折扣,、積分、抽獎等等,。這種“你有我有全都有”的促銷策略在這個注意力即易疲勞的年代,，很難撩撥起消費者的注意力神經(jīng)。殊不知,，商業(yè)競爭表面化看似產(chǎn)品戰(zhàn),，其實背后核心是認(rèn)知戰(zhàn)，消費者認(rèn)知的弱勢必然帶來市場的大滑坡,。目前市場上眾多泛濫的蛋白質(zhì)粉,，除了安利外基本上很少有品牌內(nèi)涵積淀，這一方面說明眾多企業(yè)想搭便車的心理注定不會從品牌戰(zhàn)略角度建構(gòu)自身的整體營銷體系,，產(chǎn)品蘊含的深層次功能簡單化主導(dǎo)效應(yīng)和百姓需求精細化心理很難對接融合,；另一方面，功利性目的以及迅速求得市場回報的策略,，不可能使企業(yè)有長期持續(xù)的準(zhǔn)備和積累,。不知想過沒有，買你這個蛋白粉,，到底會給消費者帶來什么樣的利益誘惑和心理預(yù)期,。除了健康外，還能傳導(dǎo)諸如時尚,、快樂,、體面,、高檔等哪幾樣急需在百姓心智中占據(jù)的品牌定位，等等,，其實都是需要用心的,。再由促銷手段的靈活和創(chuàng)新如何在改造刻板、單調(diào)的主題形勢下賦予整個活動以新穎,、別致的靈魂也是需要認(rèn)真研究的,，作為廣譜化營養(yǎng)滋補型的產(chǎn)品，其市場潛力和消費人群十分可觀,，關(guān)鍵是,，如何在對產(chǎn)品的認(rèn)識、認(rèn)知,、認(rèn)同上賦予一個全新的審美精神內(nèi)涵方面的訴求導(dǎo)入,，并差異化的形成與同類產(chǎn)品區(qū)隔，是要多考慮的問題,，還有就是終端零售上到底是走傳統(tǒng)化渠道路線還是走服務(wù)性營銷路線,，以及如何進行合理轉(zhuǎn)型走專業(yè)化細分之路等等，都是需要花時間考慮的問題,。否則,，一窩蜂、湊熱鬧似的營銷,，表面上看來似乎很張揚,，熱鬧，其實是最大的敗筆,。于是,，作為國內(nèi)首創(chuàng)由中國營養(yǎng)科學(xué)最具權(quán)威高校利用生物酶解技術(shù)從昆蟲中開發(fā)出的新一代蛋白康富瑞昆蟲蛋白選擇了以“專賣店 + 專柜 + 專門場所”三專模式作為銷售平臺和服務(wù)平臺，它集形象展示,、溝通交流,、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體,，通過服務(wù)平臺支撐銷售系統(tǒng),，通過銷售平臺保障和延伸服務(wù)系統(tǒng)，形成和構(gòu)建起一個長效的自控堡壘,，真正實現(xiàn)在服務(wù)平臺上的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),。近年，體驗營銷十分火熱,，我們所說的體驗營銷,，著眼點是消費者。關(guān)鍵是如何避免產(chǎn)品進入市場后消費者的“ FUD ”心理（ fear 害怕， uncertainly 不可靠,， doubt 懷疑）,，雖說每位消費者的消費心理受地域文化、傳統(tǒng)習(xí)俗,、思維方式等的制約,，對市場的領(lǐng)悟不同，但是,，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能衍生對方的滿意度,。一般來說，通過建立在美譽度和良性溝通上面對面宣傳,、口碑效應(yīng),、上門回訪等多種手段在專賣店體驗原則下能強化他們對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同，從而使企業(yè)和消費者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動,，從而形成認(rèn)識感受上的一致性，避免對企業(yè)商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并擴展消費者,，延長產(chǎn)品美譽度積淀帶來的生命周期。隨著消費者的成熟理性,，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重,，功效的單一訴求已經(jīng)滿足不了消費者需求。他們希望透過產(chǎn)品了解背后更多的信息,，如企業(yè)文化,、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)過程,、科技含量,、售后服務(wù)等,，而廠家則可通過專賣店這一平臺,，深挖專賣店的服務(wù)功能、價值理念,、優(yōu)勢取向,，以此為源點，不斷傳播企業(yè)文化,、品牌戰(zhàn)略,、市場戰(zhàn)術(shù)，增加消費者的信任度,、美譽度和忠誠度,，從而把專賣店真正建成“消費者之家”、“健康中心”。企業(yè)如果能充分利用專賣店這一形式,，通過體驗持續(xù)為消費者提供超值服務(wù),，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點，讓消費者真正感到企業(yè)的厚重和人性關(guān)懷,，那么保健品專賣店才能發(fā)揮它的應(yīng)有作用,。以前，專賣店如何把握服務(wù)的本質(zhì),，實踐中一直無新的內(nèi)容,，上門送貨、量血壓,、測血糖,、稱體重等傳統(tǒng)服務(wù)項目已失去了魅力。會議營銷一時間大行其道,，但經(jīng)過一段時間的“忽悠”,，目前效果已大打折扣，失去了光環(huán),。要知道,，維持一個老顧客所需要的成本是尋求一個新顧客成本的 0.5 倍，而要使一個失去的老顧客重新成為顧客所花費的成本則是尋求一個新顧客成本的 10 倍,。世界第二大直接反應(yīng)公司——卡托·文德曼·約翰遜公司創(chuàng)辦人萊斯特·文德曼說,，生產(chǎn)商 90% 的利潤來自回頭金額，只有 10% 來自零星散客,。少損失 5% 的老顧客便可增加 25% — 85% 的利潤,。這話對我們不是很有啟發(fā)嗎？市場在變化,，消費者的需求也在變化,，相對來說對服務(wù)的要求也在不斷的提升。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，你會發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實是用戶體驗,。好的用戶體驗應(yīng)該從細節(jié)開始，并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預(yù)期,，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條,。很顯然,，一個完整的保健品應(yīng)該包括三個層次：一個是核心產(chǎn)品，提供給消費者核心的功能（比如保健品的耐缺氧,、抗疲勞等）,；第二個是外圍產(chǎn)品,，幫助消費者理解和使用（比如保健品的健康寶典、體驗,、質(zhì)量保障等）,；第三個是外延產(chǎn)品，和核心產(chǎn)品不直接相關(guān)的（比如銷售人員,、購物環(huán)境,、定制服務(wù)等）。對于顧客來說,，只有這三個層次都具備,，才能稱之為一個完整的產(chǎn)品，他才能從我們這里得到完整的價值,。比如,，當(dāng)你走進麥當(dāng)勞，里面干凈,、整潔的環(huán)境,，播放著優(yōu)雅的音樂，兒童樂園里充滿孩子歡笑的身影,，服務(wù)員微笑著跟你打招呼,，這些就是一種體驗，也是顧客價值的一部分,。所謂體驗經(jīng)濟 ,，是指企業(yè)以服務(wù) 為重心，以商品為素材,，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受,。體驗經(jīng)濟有別于傳統(tǒng)經(jīng)濟：傳統(tǒng)經(jīng)濟主要注重產(chǎn)品的功能強大、外型美觀,、價格優(yōu)勢,；體驗經(jīng)濟則是從生活與情境出發(fā)，塑造感觀體驗及思維認(rèn)同,，以此抓住消費者的注意力,，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間,。通常,，我們可以把體驗分成四個領(lǐng)域：娛樂體驗（唱歌跳舞等）,、教育體驗（告訴消費者自己的產(chǎn)品是什么,，怎樣用最好等）、逃避現(xiàn)實體驗（喝茶,、打球等）,、審美體驗。這四種體驗的結(jié)合才是一個完整的顧客體驗，但是,，有很多人并不明白這一點,，以為搞個活動就是體驗，搞個促銷就是體驗,，做好了服務(wù)工作就是體驗,。其實，體驗營銷是一個系統(tǒng)化的營銷思路,，是以服務(wù)為重心,，把商品作為一種道具，給消費者提供一種消費情境,，在情境里通過消費者的參與,、互動，給消費者留下了一個獨特,、美好的回憶,，最后達成忠誠購買的過程。可以說,，保健品步入專賣店營銷模式,，已是一種不爭的事實。昆蟲蛋白,，作為高科技功能性產(chǎn)品,，經(jīng)過對市場的了解，同時結(jié)合產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢,，經(jīng)過 3 個月的摸索嘗試,，最終確定了“專賣店 + 會員制”這種可贏利的模式。并且通過各種宣傳手段強化專賣店立足社區(qū),，融入生活的服務(wù)功能,，為老年人提供一個介于社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)和老年活動中心之間的、俱樂部式的公共空間,，長期的親情化的“俱樂部”形式的體驗專賣店,。同時也為格瑞生物提供了一個直達消費者的安全、穩(wěn)定,、方便的交流場所,，所有針對消費者的健康教育、聯(lián)絡(luò)娛樂,、產(chǎn)品銷售等培育市場的經(jīng)營活動都可以在這塊根據(jù)地實施,。專賣店是“定心丸” 。中國的消費者已經(jīng)越來越不相信鋪天蓋地的產(chǎn)品廣告,，理性已經(jīng)逐步代替了沖動,。尤其在眼下保健品整體陷入信任危機,，諸如單一的會議營銷、旅游營銷等營銷手段慘遭媒體口誅筆伐的當(dāng)口,，是否老老實實地建設(shè)專賣店,、健康服務(wù)中心等自有渠道網(wǎng)絡(luò)，將直接決定企業(yè)能否在市場上站穩(wěn)腳跟,。專賣店是“根據(jù)地” ,。長期以來，一些企業(yè)“打一槍換一個地方”的流寇形象和做法,，讓消費者產(chǎn)生了很強的防范和戒備心理,，要想真正贏得消費者的長久信任并建立堅實的市場基礎(chǔ)，就必須和那些企業(yè)形成鮮明的對比和區(qū)隔,，專賣店就為營銷團隊提供了一個直達消費者的安全,、穩(wěn)定、方便的交流場所,，所有針對消費者的健康教育,、聯(lián)誼娛樂、產(chǎn)品銷售等培育市場的經(jīng)營活動都可以在這塊“根據(jù)地”實施,。專賣店是“情感俱樂部” ,。老年人最難忍受的，莫過于孤獨,，而在人情淡漠,、鄰里間老死不相往來的都市居住環(huán)境里，對老年人最有吸引力的場所,，就是一個融社交,、休閑、娛樂,、養(yǎng)生為一體的公共空間,，而專賣店最突出的功能就是“立足社區(qū)、融入生活”,，為老年人提供這樣一個介于社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)和老年活動中心之間的,、俱樂部式的公共空間。專賣店是“聚寶盆” ,。作為未來保健品最主要的銷售渠道,，專賣店將成為深刻影響中國健康產(chǎn)業(yè)格局的主導(dǎo)因素。微觀而言,，每家專賣店,、健康服務(wù)中心都可以形成眾多的意見領(lǐng)袖以及一批可以被其有效影響的忠實顧客，這樣就意味著企業(yè)可以通過極低的成本,，源源不斷地推出高附加值的新產(chǎn)品,、新服務(wù)。為了培育和盡快拉動專賣店的人氣,，剛開始的一個月左右,，格瑞生物組織專人（由于企業(yè)在專賣店采用合伙人制，自然執(zhí)行力很強）先后在當(dāng)?shù)嘏e辦了中醫(yī)養(yǎng)生知識培訓(xùn)班,、微信微博速成班,、各類興趣愛好班、派發(fā)了一系列正規(guī)出版的健康書籍,、健康月票,、活動邀請函、健康護照和專題活動邀請函,，由于文章標(biāo)題富有吸引力,，照片多、字體大,、漫畫多,，內(nèi)容角度新穎，針對消費者普遍感興趣的問題側(cè)重性的把產(chǎn)品知識和國內(nèi)外的大事緊密結(jié)合起來,，從立體角度形式對產(chǎn)品價格,、效果、慢病知識,、安全性方面等消費者關(guān)心的問題做深入淺出的描述,，讓消費者不知不覺接受產(chǎn)品知識熏陶。通過媒體和社會化媒體邀約,，一方面吸引消費者前去專賣店接受專門的咨詢,，一旦消費者進入，受過專業(yè)訓(xùn)練的營養(yǎng)醫(yī)師會為其耐心答疑解難,、對癥推薦介紹產(chǎn)品,；另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識的活動場所，通過交流解除他們心靈的孤寂,，即使當(dāng)時不買產(chǎn)品,，也為以后做好了情感和知識的鋪墊，同時帶來了良好的口碑,。企業(yè)還在專賣店基礎(chǔ)上建立了自己的粉絲組織——消費者協(xié)會,，會員之間推選會長、副會長,，讓會員自我管理,。 2014 年 8 月，企業(yè)還發(fā)起了“看基地做大使”活動,，邀請幾十位消費者代表和合作媒體代表飛赴無錫生產(chǎn)基地,，這部分“意見領(lǐng)袖”在領(lǐng)略江南美景的同時,，親身了解公司的企業(yè)精神以及科研、生產(chǎn),、售后服務(wù)體系,，零距離感受產(chǎn)品是如何從 GMP 的生產(chǎn)車間中制造出來的。據(jù)了解,，活動花費不大,，效果卻出奇的好。由此可見,，昆蟲蛋白通過專賣店的運作,，將目標(biāo)對象界定在 “ 個人 ” 的基礎(chǔ)上，并與他建立一對一的直接關(guān)系,。即借此 “ 個人化 ” 的接觸方式,，與目標(biāo)對象建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸與溝通,，一方面加深目標(biāo)對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解進而提高信心,，增加購買率和忠誠度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對象的需求,，進而發(fā)展提供更好的商品,。同時，對前來咨詢的消費者每人都建立檔案數(shù)據(jù)庫,，每隔一段時間在對數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上,，細分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息,，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費群體進行細分，找出針對性途徑,，學(xué)會辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為,。建立消費者信任在中國老百姓的眼里，買健康類產(chǎn)品往往圖個心理踏實,。建立專賣店,，可以向消費者傳達這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的企業(yè)，有什么事你隨時可以找我們店,�,！彼裕瑢Ｙu店的建設(shè)能較好地消除消費者的戒備心理,，從而更好地達成銷售,。專賣店的精細化從這些方面來狠下功夫：吸引顧客。把顧客進行分類，建立“數(shù)據(jù)庫”作為核心,，多方面分析顧客（如購買周期,、生活場景、知識層面等等）,，運用多種方法（電話,、函件、登門等）促使交易成功,。發(fā)動顧客 ,。針對明確的,、有意向的群體,，組織豐富多樣活動（社區(qū)文藝匯演、各種興趣愛好小組等）來聚集顧客,，用組合式服務(wù)打動他們,。培育顧客。無論活動如何有效,，能促成立即銷售的只是一部分,，而其他就會成為下次的機會，這需要對顧客進行分類培育（包括：顧客來源管理,、顧客線索的跟蹤,、成交機會的認(rèn)定、對顧客多方面的關(guān)懷等）,，以保障以后銷售的持續(xù)增長,。可以說，專賣店營銷是昆蟲蛋白量身打造的全新模式,。經(jīng)過實踐取得了很大成果,。但是現(xiàn)在許多保健品企業(yè)也采取了專賣店營銷方式，可成功的不多,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，原因如下： 1 ,、專賣店營銷不是“萬靈丹” 專賣店的客戶要求產(chǎn)品品牌忠誠度很高來維系,，產(chǎn)品的功效不明確、配套推廣的方式不得當(dāng),、服務(wù)體系不健全,、一線銷售人員不合格，都會導(dǎo)致這種模式的失敗,。隨著傳統(tǒng)營銷模式的沒落,，專賣店營銷也如雨后春筍般的應(yīng)運而生。但是,，不是所有的保健品開專賣店都可以“豐收”,，還是有部分產(chǎn)品因缺乏合理規(guī)劃整合,，沒有準(zhǔn)確系統(tǒng)定位，最終開專賣店招致“短命”,。比如遍地開花的一些蜂產(chǎn)品,、大蒜油、魚油等產(chǎn)品,。因此這就需要在開店之前要做到心態(tài)穩(wěn),、目標(biāo)明、定位準(zhǔn),。 2 ,、專賣店營銷要做到“規(guī)范化”、“專業(yè)化” 選擇專賣店營銷,，就要選擇規(guī)范化,、專業(yè)化的營銷及管理方式，專賣店的主要推廣方式是通過主題娛樂活動,、贈送健康讀物,、中老年選秀、電臺廣播專題欄目和專欄科普軟文,，目的是借用電臺廣播和專欄軟文費用低,、時間長、互動性強等特點,，持續(xù)轟炸目標(biāo)客戶的心理防線,。這就要求產(chǎn)品做好大量的前期準(zhǔn)備工作，產(chǎn)品的概念,、產(chǎn)品知識導(dǎo)向,、專家的磨合、病患的資料收集,、軟文的編纂等等,，如果準(zhǔn)備不到位，連帶的效果不會理想,。就拿坐堂醫(yī)生這一環(huán)節(jié)來講,，應(yīng)該找專業(yè)的退休醫(yī)務(wù)人員來專賣店坐堂，而不是隨便找一個不專業(yè)的人來掌握這最關(guān)鍵的實現(xiàn)購買的環(huán)節(jié),。售后服務(wù)是專賣店發(fā)展的堅實后盾,，一個企業(yè)，尤其是做專賣店營銷的企業(yè)如果沒有完善的,、規(guī)范化差異化的售后服務(wù)體系是很可怕的,，只能對應(yīng)特定的消費群體，發(fā)展會員。因此產(chǎn)品必須要有獨到精準(zhǔn)的賣點,，能讓消費者實實在在感知到,，這樣才有殺傷力，而僅僅只有技術(shù),、工藝,、品質(zhì)等特點是遠遠不夠的，另外,，去靠吸引流動客戶,，靠購買幾率的出現(xiàn)可能性較小。所以說,，現(xiàn)在的專賣店模式實際上是專賣 + 會員模式,。專賣店營銷重在服務(wù)，這是不爭的事實,。服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定專賣店的人氣,，有利促進專賣店的再銷售,，以此來拉長顧客關(guān)系網(wǎng),，實現(xiàn)專賣店的循環(huán)銷售及最大化的利潤。因此,，專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人,，只有真正做到專業(yè)化、規(guī)范化,，才可以從專賣店營銷中得到利益,，才可能以真正的低成本取得成功。任何銷售模式都有它的長處和短處,，選取哪一種主要看產(chǎn)品,、項目的核心競爭力在哪，能不能作為項目的長效機制,，需要注意的是,，作為一種工具，它服務(wù)的是項目,，而不是項目對應(yīng)模式,；專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人，只有真正做到專業(yè)化,、規(guī)范化,，才可以從專賣店營銷中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功,。專柜營銷：保健品行業(yè)新發(fā)展在專賣店穩(wěn)步發(fā)展的同時昆蟲蛋白制定了“名店 + 名品”的精確專柜營銷模式,。強調(diào)在進行專柜營銷時，充分整合現(xiàn)有平臺上的人脈和資源，突出所選終端的知名度,，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用,。選擇老字號的、在業(yè)內(nèi)有一定知名度的終端,，全力扶植,；同時突出產(chǎn)品的品牌宣傳，在大型終端設(shè)立品牌專柜,，加強品類管理,，以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價格,、統(tǒng)一的政策與消費者見面,，給消費者一個完整的品牌概念，此舉可大大提升品牌知名度,。當(dāng)前,，專柜營銷普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營者用以賺錢的工具，而不是消費者用以解決需求的工具,；產(chǎn)品定價以追求利潤和支撐市場投入為出發(fā)點,，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場的可持續(xù)發(fā)展；推廣宣傳以擴大市場為目的,，而很少顧及與消費者的溝通和信息的反饋,；專柜渠道以節(jié)約成本、強化控制為目的,，基本沒有顧及消費者購買的便利性,。因此，專柜模式作為一個在特定市場經(jīng)濟時期有著特定生命力的一種營銷方式,，在少數(shù)對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計劃實現(xiàn)的部分營銷人員的主導(dǎo)下,，正在走向它自身價值的反面。專柜營銷,，關(guān)鍵在于做精做細,，但切忌做濫，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量,，提升產(chǎn)品品牌知名度,。當(dāng)前，通過對一些專柜生存狀態(tài)調(diào)研中看出,，各家都似乎認(rèn)識到了服務(wù)的重要性,，基本上也在竭盡全力維護顧客滿意上下足功夫、做全文章,，但其廣度有了,，深度有待進一步挖掘,，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動性,，相對跟風(fēng),、模仿、復(fù)制就容易,，缺乏核心競爭優(yōu)勢,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，隨著競爭的不斷加劇,，專柜營銷應(yīng)多換位思考，從消費者情感驅(qū)動性上做文章,。有針對性的抓住他們真實,、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發(fā),，以定向承諾和信用激勵的服務(wù)保證手段來催化,、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多,。專柜營銷服務(wù),，看其簡單，其實精髓往往在于獨創(chuàng)和差異,。嚴(yán)格意義上說,，它是產(chǎn)品的重要組成部分,，利用服務(wù)制造差異化,，其優(yōu)勢就在于服務(wù)質(zhì)量無止境。從現(xiàn)階段來看,，企業(yè)專柜已經(jīng)成為商業(yè)零售系統(tǒng)中的新興市場力量和新型業(yè)態(tài),。因此，專柜欲贏得先機,，規(guī)避競爭,，不妨從以下幾招入手：一、服務(wù)理念差異化 ,。專柜要站穩(wěn)腳跟,，首先必須理念創(chuàng)新。包括所在的專柜經(jīng)營理念,、服務(wù)宗旨,、服務(wù)準(zhǔn)則、服務(wù)規(guī)范等方面,，專柜不單是作為銷售窗口,，更是品牌傳播平臺,，要結(jié)合自身特征和匹配資源從中彰顯個性、凸現(xiàn)優(yōu)勢,。比如,，有些格瑞生物的專柜倡導(dǎo)“愛心”、“誠心”,、“耐心”,、“細心”、“專心”,、“用心”六心級服務(wù)理念,，突出人文關(guān)懷和文化色彩。二,、服務(wù)手段差異化 ,。服務(wù)，基本上是無形的,，但是服務(wù)手段卻能使無形的服務(wù)成為具體的有形,。因為它把企業(yè)可以提供給顧客的服務(wù)內(nèi)容與范圍清楚的講了出來。如果專柜營銷大家都采用相同的模式對消費者來說恐怕會“不痛不癢”,，不會產(chǎn)生感覺,，更難于產(chǎn)生購買行為。因此,，服務(wù)手段就需要進行營銷創(chuàng)新,，其關(guān)鍵是管理創(chuàng)新、靈魂是文化創(chuàng)新,。諸如有些專柜提出 CS 顧客滿意戰(zhàn)略,，主要就是指專柜營銷為了使顧客完全滿意自己的產(chǎn)品或服務(wù)，從而綜合,、客觀地測定顧客的滿意程度,，并以此來改善產(chǎn)品、服務(wù)及企業(yè)文化的一種經(jīng)營戰(zhàn)略,。其核心內(nèi)容是服務(wù)與管理,。三、服務(wù)定位差異化 ,。這包括很多方面,，諸如通過專柜在服務(wù)對象、服務(wù)時間,、服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)方式等方面制造差異。如細分市場需求,，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫,，開展“一對一”營銷,，為買家提供個性化的個人服務(wù)，包括為他們“量身定做”,，通過感情接近法,、需要接近法，重復(fù)接近法等營銷手段提升銷售業(yè)績,。四,、服務(wù)承諾差異化。服務(wù)承諾差異化是指專柜在產(chǎn)品退,、換,、送等方面承諾來誘導(dǎo)吸引消費群體，以令人放心的服務(wù)承諾開制造差異,，比如專柜提出“不滿意退貨”,、“當(dāng)天包換”，就能消除了消費者購買商品后,，針對商品不合適或有問題退貨難的顧慮,，給予密切關(guān)注并適時解決相關(guān)的問題，往往能深入人心,。當(dāng)前,，專柜營銷普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營者用以賺錢的工具，而不是消費者用以解決需求的工具,；產(chǎn)品定價以追求利潤和支撐市場投入為出發(fā)點,，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場的可持續(xù)發(fā)展；推廣宣傳以擴大市場為目的,，而很少顧及與消費者的溝通和信息的反饋,；專柜渠道以節(jié)約成本、強化控制為目的,，基本沒有顧及消費者購買的便利性,。坦率地說，專柜模式作為一個有著特定生命力的一種營銷方式,，在由于少數(shù)對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計劃實現(xiàn)的部分營銷人員的主導(dǎo)，正在走向它自身價值的反面,，這是需要克服的,。專柜營銷，關(guān)鍵在于服務(wù)做精做細,，但切忌做濫,，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品品牌知名度,。專門場所：保健品行業(yè)新主張專門場所營銷是區(qū)別于會議營銷的全新營銷模式,。專門場所營銷就是選擇人口集中,、消費水平較高的社區(qū)，同時選擇人口素質(zhì)較高的城市老齡委,、老年大學(xué),、療養(yǎng)院、干休所進行針對性宣傳,，當(dāng)然這種針對性宣傳是指利用科普會,、聯(lián)誼會、轉(zhuǎn)介紹會,、健康答疑會,、分享會等形式進行的宣傳。此種宣傳事先要進行必要的公關(guān)溝通,，才可起到事半功倍的效果,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，現(xiàn)代的體驗營銷模式有兩個基本要求,，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。我們從實踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “ 以服務(wù)為核心的產(chǎn)品 ” ,。因為,，只有建構(gòu)一個完善的“體驗營銷管理體系”才是做好體驗營銷的根本所在。首先,，服務(wù)模式固定化 ,。這個固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng),，東一榔頭西一棒,，服務(wù)從根本上來講就是展示產(chǎn)品的一個重要窗口，那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù)寧可不要,，否則,，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身。其二,，服務(wù)模式生動化,。所謂生動化指的是一切服務(wù)都要圍繞人性與親情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現(xiàn)在的“走出去”,。以往的企業(yè)也常號稱售后服務(wù),，定期跟蹤定期回訪，但是,，象這種隔著條電話線的溝通方式,，遠遠滿足不了消費者現(xiàn)在越來越挑剔的消費心里，而走近消費者的身邊,，傾聽消費者的心聲,，為其提供心貼心的親情化溝通,，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求,，一但這兩方面都得到了巨大的滿足,，還擔(dān)心消費者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎？其三,、服務(wù)模式多樣化 ,。過去，一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號,，動輒來個大手筆,，什么免費義診、免費領(lǐng)獎,、大型科普等等,，名頭是很響，響應(yīng)者卻幾乎全無,，既使是偶有人參與,，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已,，對于產(chǎn)品品牌銷量的提升,，除勞民傷財外，一無是處,。相反的,，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，比如有獎?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語,、歌曲演唱聯(lián)歡,、征文、書法作品,、人生感言等等,，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果,。其四,、服務(wù)模式專業(yè)化。久病成良醫(yī),，大多數(shù)對保健品有需求的消費者或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解,。為此，組建一支真正的具有專業(yè)水準(zhǔn)的健康服務(wù)隊伍,，才是現(xiàn)在各保健品企業(yè)急需解決的問題。并且,，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊伍,，還可以廣開思路,，比如，從消費者當(dāng)中開展類似于尋找產(chǎn)品顧問的活動,，從而改變保健品企業(yè)產(chǎn)品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng),，最終把判定權(quán)交給消費者，經(jīng)消費者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品,，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌,，通過這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式，把體驗營銷,、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡,。由此，專賣店,、專柜,、專門場所這三方面是既分散又集中的，與傳統(tǒng)意義上的會議營銷不同,，專賣店營銷克服了“消費者信任危機”,，也就是說專賣店可以給消費者更加穩(wěn)定安全的感覺，而不是給消費者“江湖游醫(yī)”的印象,，無形中大大減少了消費者投訴的現(xiàn)象,。專賣店和專柜是有密切聯(lián)系的，一方面專賣店進行的品牌宣傳不但可以拉動自身的銷量,，還可以推動消費者在醫(yī)藥終端的購買,；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。專門場所的宣傳也與兩者緊密相連,，銷售人員在專門場所進行宣傳,，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳,，而這部分宣傳人群將會直接在專賣店或終端專柜實現(xiàn)購買,，同時接受專賣店坐堂醫(yī)生的教育宣傳。這三方面緊密聯(lián)系,，形成了一條服務(wù)價值鏈,，哪一個環(huán)節(jié)的律動都可帶動其他環(huán)節(jié)的發(fā)展，因此從這個意義上來說這“三專模式”可以從根本上為企業(yè)節(jié)約成本,，真正做到低成本營銷,。不難看出，格瑞生物康富瑞昆蟲蛋白“專賣店 + 專柜 + 專門場所”的營銷模式,，既避免了廣泛鋪終端的進場,、維護費用，又避免了高額的廣告投入，運作以來取得了良好的收益,，年銷售額突破五千萬元,，而且是一手交錢一手交貨的現(xiàn)金，沒有行業(yè)內(nèi)普遍存在的呆帳,、壞帳,、死帳，投入的費用加起來平均每月不到 50 萬,，其投入產(chǎn)出比不難看出是理想的,。目前，康富瑞昆蟲蛋白運營 12 年來銷售非常穩(wěn)健,，作為昆蟲蛋白市場老大,，成功的要訣關(guān)鍵就是找對了方法。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 品牌營銷|648 次閱讀|0 個評論

豹視角正在失靈的連鎖零售模式: 鮑躍忠 2017-1-6 09:05; 鮑躍忠微信 bc111246 歲末年初,，有關(guān)連鎖零售企業(yè)的關(guān)店聲浪此起彼伏。國內(nèi)連鎖零售企業(yè)在關(guān)店,，跨國連鎖企業(yè)也在關(guān)店,；在中國的連鎖零售企業(yè)在關(guān)店，在美國,、歐洲的連鎖零售企業(yè)也在關(guān)店,；大賣場在關(guān)店，百貨店,、超市,、便利店、專業(yè)店也在關(guān)店,；一,、關(guān)店情況、原因分析：目前,，關(guān)店已覆蓋百貨,、大賣場、超市,、便利店,、專業(yè)店等多個零售業(yè)態(tài)，已涉及沃爾瑪,、家樂福,、百佳、永旺,、樂天,、歐尚、大潤發(fā)、伊藤洋華堂,、太平洋,、久光,、新世界百貨,、華聯(lián)商廈、大潤發(fā),、新華百貨,、華潤萬家百貨、國美等多家連鎖零售企業(yè),。在這些企業(yè)當(dāng)中,，既包括國際一流的百貨、超市企業(yè),，也包括國內(nèi),、地區(qū)性發(fā)展的的嬌嬌者企業(yè)，如百佳,、華潤萬家,、新華百貨等。甚至有個別企業(yè)如深圳新一佳宣布倒閉,，將關(guān)閉所有門店,。據(jù)聯(lián)商網(wǎng)報道：在美國，幾乎每一個主流的百貨商店,、品牌都在關(guān)店,，包括梅西、 Kohl’s ,、沃爾瑪,、 Sears 等，在過去的幾年中,，這些品牌們關(guān)閉了數(shù)百家的門店試圖從無利可圖的商場模式中減少損失,。但關(guān)店潮還遠沒有結(jié)束。梅西百貨已經(jīng)宣布將在 2017 年關(guān)閉 100 家門店,，這大概占它門店總數(shù)的 15 ％,。 Sears 計劃在 2017 年 4 月之前關(guān)閉 30 家 Sears 和 Kmart 門店。 CVS 也宣布將關(guān)閉 70 家門店,。除了關(guān)閉商店,，零售商們也在試圖減少店面面積。 Hottovy 稱,， “ 隨著租賃合同的到期,，你會看見商家們會選擇門店面積更小的位置。 ” 去年三季度，梅西百貨和 Nordstrom 發(fā)布的財報數(shù)據(jù)顯示,，兩家公司均延續(xù)了此前的糟糕表現(xiàn),。其中梅西的銷售額和凈利潤連續(xù)第七個季度出現(xiàn)下滑，而 Nordstrom 雖然銷售額增長,，卻由于投資減值而遭遇了虧損,。而類似青少年零售服飾品牌 Aeropostale ，在 2016 年 5 月份,，已經(jīng)向法院登記破產(chǎn),， American Eagle ， Chicos ,， Finish Line ,， Men’s Wearhouse ，以及 The Children’s Place 都計劃在 2017 年年中之前關(guān)閉更多的門店,。目前,，雖然尚未見有關(guān)日本、韓國,、香港,、臺灣地區(qū)連鎖零售企業(yè)大規(guī)模關(guān)店的報道，但目前看到其在中國市場的門店不斷關(guān)閉,，包括在中國的外資便利店企業(yè),，連續(xù)的財務(wù)報表“全線飄紅”，足以判斷自身也是“步履維艱,，黔驢技窮”,。本輪關(guān)店，已延續(xù)有兩年多的時間,。分析本輪關(guān)店有以下幾個特點：國際或地區(qū)一流連鎖企業(yè)關(guān)店：這一輪的關(guān)店,，多數(shù)企業(yè)為國際一流的連鎖零售企業(yè)，這些企業(yè)多為經(jīng)營多年的連鎖零售企業(yè),，都有過曾經(jīng)的輝煌,，都是很多國內(nèi)零售企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。因此這些企業(yè)的關(guān)店,，影響大,，代表性強。并且在企業(yè)關(guān)店的同時,，企業(yè)的整體業(yè)績已持續(xù)走弱,。關(guān)店涉及多個連鎖零售業(yè)態(tài)：目前，百貨店在關(guān)店,，大賣場,、超市也在關(guān)店,，雖然有關(guān)便利店的關(guān)店信息少見報道，但匯總行業(yè)信息看,，整體不景氣信息非常顯現(xiàn)：外資便利店在虧損中求發(fā)展,，以往的幾家內(nèi)資便利店巨頭門店數(shù)在不斷減少，如快客,、良友等,，并且發(fā)生不少的地區(qū)性撤出，其他區(qū)域性的便利店企業(yè),，業(yè)績也是不敢恭維,。其他專業(yè)店形式也是基本一樣，如家電,、手機、服裝品牌店,、孕嬰店,、藥店等，甚至包括麥當(dāng)勞,、肯德基也是在不斷關(guān)店之中,，總體呈現(xiàn)審慎開店，不斷關(guān)店,。跨區(qū)域發(fā)展的門店成為首當(dāng)其沖：觀察在這一輪關(guān)店之中,，首當(dāng)其沖的是一些連鎖企業(yè)跨區(qū)域發(fā)展的門店，也就是在當(dāng)?shù)厥袌錾袥]有形成區(qū)域市場規(guī)模影響力,，只開了一家店,、兩家店的，特別是在當(dāng)?shù)厥袌鲞€存在較為強勢的本地化競爭對手的門店,，率先被關(guān),。快速蔓延：大有兵敗如山倒之勢,，關(guān)店迅速在百貨,、賣場,、超市,、專業(yè)店蔓延,，快速在多個企業(yè)之間蔓延,。由此看,，這一輪關(guān)店是全球性的,，涉及到連鎖化零售多個業(yè)態(tài)的,，幾乎是所有知名企業(yè)都在發(fā)生的普遍現(xiàn)象,。分析造成連鎖化零售企業(yè)關(guān)店的原因涉及多個方面，但似乎每一個方面都缺乏與關(guān)店之間的必然性聯(lián)系：宏觀經(jīng)濟不景氣 ,？的確從全球經(jīng)濟到中國經(jīng)濟,，這幾年一直處于下行通道,。中國經(jīng)濟由高速時的兩位數(shù)增長，下降到目前 6.7 左右,。但這個水平在全球冷然處于較高水平,。并且中央不斷提醒，新常態(tài),。難道在新常態(tài)下,，就不需要百貨店、大賣場了嗎,？包括美國經(jīng)濟,，已經(jīng)基本走出低谷，達到了歷史上較好的發(fā)展速度,，但連鎖零售企業(yè)依然關(guān)店,。在連鎖零售企業(yè)不斷關(guān)店的同時，一些新型業(yè)態(tài),、新興零售形式在不斷上升,。如健身房、運動館,、電影院,、特色書店、跨界零售,、運動用品商店等,，如有關(guān)資料報道，迪卡儂每年保持 50 家左右的開店速度,；在一些傳統(tǒng)品類銷量急劇下降的同時,，一些新品類銷量急劇上升，如健康品類,、寵物品類,、時尚品類、運動品類,；在一些傳統(tǒng)品牌銷量急劇下降的同時,，一些新品牌銷量快速上升；在一些傳統(tǒng)零售模式業(yè)績急劇下降的同時,，一些新的基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式業(yè)績成倍增長,，如紅領(lǐng)的 C2M ；在實體店客流急劇下降的同時,，電商依然繼續(xù)保持 30% 以上的增長速度,。消費者發(fā)生改變？消費者是一直處于變化之中的,。零售企業(yè)的核心職能就是要根據(jù)消費者的變化,，分析把握消費需求變化,，努力滿足消費者的需求。如果把連鎖零售企業(yè)的業(yè)績下滑,、關(guān)店歸結(jié)于消費者的變化,，道理難以講通。電商搶走了顧客 ,？在市場經(jīng)濟環(huán)境下,，競爭是必然的。包括來自于行業(yè)內(nèi)部的競爭,，來自于行業(yè)外部打劫者的競爭,。企業(yè)的使命，就是以敏銳的眼光,，及時洞察市場競爭態(tài)勢,，洞察市場競爭環(huán)境，及時采取相關(guān)的措施,，應(yīng)對市場競爭,。市場經(jīng)濟環(huán)境下，本身就是優(yōu)勝劣汰,，你死我活。如果只是埋怨誰搶走了誰的顧客,，誰搶走了誰的生意是毫無意義的,。電商并沒有給目些企業(yè)貼上單獨的標(biāo)簽。任何企業(yè)都權(quán)利運用新技術(shù),、新手段來發(fā)展自己,、壯大自己。企業(yè)也必須跟上技術(shù)的發(fā)展,、手段的變化,，時代的變化。由以上分析,，把連鎖零售企業(yè)關(guān)店,，歸結(jié)于外部因素難以成立。由此,，只能從行業(yè),、企業(yè)自身查找原因。分析從行業(yè)的普遍性來看,，波及全球性的連鎖零售企業(yè)關(guān)店,，是行業(yè)的連鎖經(jīng)營模式出了問題，是連鎖企業(yè)自身的運行出了問題,。二,、連鎖零售模式的優(yōu)勢與劣勢分析：世界上沒有一種完美的商業(yè)模式,；也不存在一種可以持續(xù)多年不變的商業(yè)模式；任何一種商業(yè)模式,，都同時存在顯著的優(yōu)勢與劣勢,。連鎖化零售自誕生之日起，他在表現(xiàn)出非常強大的變革,、推動現(xiàn)代零售業(yè)快速發(fā)展的同時,，就一直潛伏著嚴(yán)重的模式缺陷，伺機爆發(fā),。什么是連鎖化零售,？借用顧國建教授下的定義：連鎖經(jīng)營就是采用大工業(yè)的分工機理，對零售經(jīng)營過程實行高度專業(yè)化分工,，通過嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化和總部的高度集中統(tǒng)一管理,，實行快速復(fù)制、快速發(fā)展的零售商業(yè)經(jīng)營模式,。在這當(dāng)中,，有幾個關(guān)鍵要素：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化,、總部集中統(tǒng)一管理。專業(yè)化：在連鎖經(jīng)營模式下,，零售企業(yè)實行的是高度的專業(yè)化分工管理,，包括總部與門店的專業(yè)化，企業(yè)各個運行專業(yè)之間的專業(yè)化,。一般連鎖零售企業(yè)均是實行開店,、采購、商品管理,、運營管理,、物流、營銷企劃等專業(yè)分工,。正如亞當(dāng)斯密在國富論中所指出的,，分工確實提高了生產(chǎn)效率,。在連鎖經(jīng)營模式下,，企業(yè)的各專業(yè)環(huán)節(jié)，專司一個方面的工作,，“敲鑼賣糖,，各管一行”。專業(yè)化分工確實帶來了各個零售專業(yè)工作的效率提升,。但專業(yè)化分工帶來的問題是,，企業(yè)要付出相應(yīng)比較高的溝通協(xié)調(diào)成本,。因為在分工管理的模式下，任何一項完整的工作,，都需要總部與門店,，以及總部各個專業(yè)之間的溝通配合。如果沒有有效的溝通,、配合,，任何一項工作都難以開展。因此,，在連鎖零售企業(yè)里,，溝通是企業(yè)管理的最關(guān)鍵核心，各種固定會議,、臨時會議,，各種溝通形式屢見不鮮。但是,，溝通就需要成本,，并且，只要是人與人之間的溝通,，就不可能達成完全高度的一致和契合,。同時專業(yè)化分工對連鎖零售企業(yè)在目前帶來的最大的問題是企業(yè)的經(jīng)營責(zé)任落實不清，如目前,，在企業(yè)發(fā)生經(jīng)營問題的情況下,，到底是門店的主要責(zé)任，還是總部的主要責(zé)任,；是采購的責(zé)任，還是運營的責(zé)任,，無法明確落實,，導(dǎo)致總部與門店，采購與營運之間相互埋怨,。導(dǎo)致的是誰也不承擔(dān)責(zé)任,，存在嚴(yán)重的“總部有勁使不上，門店有勁使不出”的權(quán)責(zé)不清的管理混亂局面,。標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化管理：連鎖企業(yè)為解決企業(yè)的分工存在的問題，普遍采用的是標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化管理模式,。標(biāo)準(zhǔn)化也就是盡最大限度，把企業(yè)的各個業(yè)務(wù)單元,、各個業(yè)務(wù)內(nèi)容予以標(biāo)準(zhǔn)化,，包括,、店鋪設(shè)計、商品組合,、促銷組織,、有些企業(yè)甚至包括價格管理；流程化就是把企業(yè)的各個業(yè)務(wù)單元劃分成不同的流程節(jié)點,，各個環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格按流程開展工作,。一項工作要按照分工，分環(huán)節(jié),、分步驟展開,。標(biāo)準(zhǔn)化到目前導(dǎo)致的是格式化，甚至是形式化,；目前在連鎖零售企業(yè)表現(xiàn)最為突出的是“千店一面,、千店同品”，使門店的經(jīng)營高度的格式化,，而完全失去了對顧客的吸引,。流程化帶來的是低效率和官僚。因為一項業(yè)務(wù)要走流程,，只能“按部就班”,，在此模式下，也是很多的環(huán)節(jié),、管理者產(chǎn)生了嚴(yán)重的官僚,。這種低效率、官僚與零售企業(yè)特別應(yīng)該具備的快速反應(yīng)機制要求,，形成天壤之別,。總部的高度統(tǒng)一管理：在連鎖經(jīng)營模式下，為了提高組織效率,，為了在經(jīng)營上增強規(guī)模優(yōu)勢,，連鎖零售企業(yè)特別重視加強總部的高度集中統(tǒng)一管理�,？偛扛叨燃瘷�(quán),，包括在人、財,、物各個方面,，包括在開店、和所有經(jīng)營的各個環(huán)節(jié),，甚至有的企業(yè)包括商品陳列位置,、端架的使用、新品鋪貨、促銷品鋪貨等方面,，完全由總部統(tǒng)一負(fù)責(zé),。在這一方面，據(jù)了解外資連鎖企業(yè)更加突出,。在有的外資企業(yè)當(dāng)中,，一個百貨店、大賣場的店長,，基本沒有在經(jīng)營上的自主權(quán),，包括在商品選擇，門店布局調(diào)整,，商品陳列,，促銷策劃等各個方面，完全由總部統(tǒng)一負(fù)責(zé),。有的企業(yè),，在區(qū)域化發(fā)展的過程中，為加強門店的管理,，又實行了區(qū)域總部的管理體制,，實行了總部 — 區(qū)域總部 — 門店的管理體制，又增加了管理層級,、管理環(huán)節(jié),，進一步降低了企業(yè)的運行管理效率。在目前環(huán)境下,，連鎖零售企業(yè),，其企業(yè)管理的效率越來越低下。遠離門店的,、但掌握大權(quán)的總部,；遠離門店市場的采購部門；遠離門店顧客需求的品類管理部門,；脫離門店的營運部門,。為了每一項業(yè)務(wù)決策，需要總部采購,、品類部門、運營部門的反復(fù)協(xié)調(diào),。規(guī)劃一個促銷需要一到兩個月的時間,。當(dāng)然，目前也使很多連鎖零售企業(yè)非常困惑的,、充滿疑問的是：以往得心應(yīng)手的連鎖零售模式,，如何會變得失去價值？團隊更成熟了，模式更穩(wěn)定了,，運行更協(xié)調(diào)了,，如何還會出現(xiàn)問題？一是任何一種模式,，都會在實踐中不斷發(fā)生變化,，就如我國在改革開放初實行的、對我國改革開放發(fā)揮重要作用的農(nóng)村“分田單干,，包干到戶”,，三十年以后，現(xiàn)在基本走向了規(guī)�,；r(nóng)業(yè)的發(fā)展道路,。更為關(guān)鍵的是，目前的零售環(huán)境發(fā)生了根本變化,，特別是在用人環(huán)境,，信息傳播環(huán)境，技術(shù)手段等方面,，發(fā)生了根本性的變化,。再是任何一種商業(yè)模式，都會在實踐中,，其價值的一面逐步發(fā)生邊際效應(yīng)遞減,，問題的一面會得到不斷的暴漏，負(fù)面價值逐步放大,，最終導(dǎo)致嚴(yán)重模式危機,。目前，這樣的連鎖化零售的企業(yè)管理效率,，這樣的責(zé)任不清的企業(yè)管理模式,，是嚴(yán)重不能適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境下的零售經(jīng)營需要的。必須要予以徹底變革,。以中心化管理,、專業(yè)化分工為主要特點的連鎖經(jīng)營模式，到了非進行徹底變革的時代：尤其是企業(yè)在發(fā)生業(yè)績下滑的時候,，連責(zé)任都無法分清,，到處都是“有勁使不出、有勁使不上”,，這種模式已嚴(yán)重不適應(yīng)企業(yè)管理的需要,。三、如何變革目前的連鎖化零售模式,？目前連鎖化零售模式正在失靈,，突出表現(xiàn)在：對市場變化反應(yīng)失靈：目前的連鎖零售企業(yè)，完全按照一種標(biāo)準(zhǔn)化、格式化的開店模式,，包括百貨店,、大賣場、超市,、便利店以及各類專業(yè)店,。也就是零售企業(yè)以自我不變的模式，去應(yīng)對不同地區(qū),、不同區(qū)域,、不同消費能力、不同競爭環(huán)境的消費需求,。而忽略的是不同地區(qū),、不同區(qū)域、不同消費能力,、不同競爭環(huán)境的差異,。已經(jīng)嚴(yán)重脫離了每個店所面對的真實的消費需求，對市場反應(yīng)失靈,，是嚴(yán)重的以自我為中心,，忽略對顧客需求把握的表現(xiàn)。導(dǎo)致的是千店一面,。這種現(xiàn)狀,，在市場競爭一般的情況下是可以的，但在市場競爭非常激烈的情況下,，是非常不適應(yīng)的,。對消費變化反應(yīng)失靈：當(dāng)前，消費的變化是更加追求個性化,、多樣化,。而從零售市場競爭激烈的環(huán)境來分析，必須發(fā)展差異化經(jīng)營,，才能克服目前的零售經(jīng)營的困境,。顧客的需求是在不斷變化的。并且這種變化的速度,，會隨著經(jīng)濟的發(fā)展,、社會的進步、收入的增加越發(fā)會加快,。顧客的需求簡單來講分為三個層次：現(xiàn)實需求,、潛在需求、個性化需求�,，F(xiàn)實需求是已經(jīng)表現(xiàn)出來的需求，潛在需求是已經(jīng)存在、但尚未表現(xiàn)出來的需求,。在目前,，消費已經(jīng)達到一定層次的階段，現(xiàn)實需求的份額在變小,，潛在需求的份額在變大,，也就是說消費者在逐步產(chǎn)生越來越大的潛在需求，這個市場越來越大,，但是這個需求需要零售人去把握,、挖掘，你把握住了,，挖掘出來了,，就是一個巨大的消費市場。如現(xiàn)在已經(jīng)形成的孕嬰童市場,、休百市場,、運動市場等等。必須打破目前百貨,、賣場,、超市、便利店,、專業(yè)店各個零售業(yè)態(tài)門店的定格的格式化,，必須打破企業(yè)在門店發(fā)展上的統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化。這種定格的格式化,、標(biāo)準(zhǔn)化,，完全失去了對顧客的吸引，顧客完全失去了“逛商店”的價值,。只能滿足顧客基本的消費需求,。必須要通過個性化的變革，打破消費者對百貨店,、大賣場,、超市、便利店的定格,，打破顧客對零售企業(yè)品牌的定格,。對門店變化反應(yīng)失靈：目前的連鎖企業(yè)，嚴(yán)重忽略了對企業(yè)各個門店的關(guān)注,，必須明確，連鎖企業(yè)的健康發(fā)展,，是建立在所有門店良性運行的基礎(chǔ)上,。企業(yè)必須要建立基于各個門店消費變化的快速反應(yīng)機制,。要從總部到門店，形成對消費變化跟蹤,、分析,、研究的機構(gòu)與辦法，能夠根據(jù)每個門店的市場變化,，及時采取調(diào)整措施，防止發(fā)生嚴(yán)重背離,。對企業(yè)內(nèi)部變化反應(yīng)失靈：目前，連鎖企業(yè)普遍的,、越來越嚴(yán)重的表現(xiàn)為：企業(yè)管理效率降低、成本上升,、離職率升高等問題,。分析造成這一問題的主要根源是連鎖零售機制與當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會思維極不適應(yīng),。在總部高度集權(quán)，店長,、更不要說一般員工能夠發(fā)揮主動權(quán)的體制下,，造成企業(yè)內(nèi)部的氛圍是：“總部有勁使不上、門店基層有勁使不出”的局面,，看似有明確的環(huán)節(jié)之間,、部門之間、總部與門店之間的職責(zé),，但在問題面前,，表現(xiàn)出企業(yè)運行的混亂、無序,。中心化模式的企業(yè)運行體制,，與當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)思維模式環(huán)境下，嚴(yán)重背離,，致使企業(yè)不論在內(nèi)部,、還是在外部都將發(fā)生嚴(yán)重的資源浪費、嚴(yán)重內(nèi)耗,、到處掣肘的運行結(jié)果,，必須要予以變革。如何進行變革,？主要應(yīng)從以下三個方面進行調(diào)整：去中心化：去中心化變革,，是在當(dāng)前社會環(huán)境下,，包括軍隊改革在內(nèi)的所有組織變革的重要方向,。結(jié)合連鎖零售企業(yè)的實際,，連鎖零售企業(yè)的去中心化變革，主要就是切實建立以門店為中心的組織定位,，徹底強化門店的經(jīng)營權(quán)利、明確門店的主體經(jīng)營責(zé)任,、全面提升門店的自主經(jīng)營能力,，逐步把門店打造成自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧,、自我管理的經(jīng)營主體,。總部轉(zhuǎn)變定位,，轉(zhuǎn)變職能,，由職權(quán)統(tǒng)攬、責(zé)任全擔(dān),、問題全包的管理中心,，轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新研究、門店指導(dǎo)服務(wù),、門店監(jiān)控等方面上來,。在這一方面，核心有兩點：一是要把門店打造成獨立的創(chuàng)客組織,，使門店自主經(jīng)營,，獨立承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任，自負(fù)盈虧,，從而最大限度的解決責(zé)任主體問題,，調(diào)動門店的經(jīng)營創(chuàng)造力和主動性。二是關(guān)鍵在于總部的職能轉(zhuǎn)變： -- 要放權(quán)：要把關(guān)系到門店的經(jīng)營自主權(quán)全部下放到門店,，包括門店規(guī)劃,、布局調(diào)整、商品組織,、促銷組織,，以及必要的人、財權(quán)利,； -- 要轉(zhuǎn)變職能：總部要把工作重點轉(zhuǎn)變到研究創(chuàng)新發(fā)展,、為門店提供強有力的專業(yè)指導(dǎo)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù),，以及加強門店的監(jiān)控管理上來,�,？偛恳蔀殚T店的支援中心，成為門店強大的資源后盾,，成為企業(yè)的人才培養(yǎng)基地,，并能保證在放權(quán)后，門店能夠健康經(jīng)營,。 -- 降低成本,、提高效率：目前連鎖零售企業(yè)的運營成本大頭在總部，影響企業(yè)運行效率的源頭在總部,�,？偛恳獕嚎s各項成本，從各個方面提升運行效率,。組織扁平化：結(jié)合當(dāng)前連鎖企業(yè)實際需要,，要徹底變革目前連鎖企業(yè)的正三角型的組織架構(gòu)，建立網(wǎng)狀化的扁平組織架構(gòu),。結(jié)合去中心化的變革,，在總部職能變革的同時，調(diào)整總部組織結(jié)構(gòu),，重點從壓縮采購環(huán)節(jié),、商品管理環(huán)節(jié)以及非商品經(jīng)營環(huán)節(jié)的部門設(shè)置、崗位設(shè)置,，該取消的取消,，該下放門店的下放門店。使總部變成組織簡單,、運行高效,、監(jiān)控有力地總部組織。流程倒三角化：要根據(jù)目前以消費者為中心,、門店為中心的經(jīng)營定位,，全面變革企業(yè)流程，要由以商品為中心,、總部為中心的企業(yè)業(yè)務(wù)及各項流程,，變革為以對消費者快速反應(yīng)為中心，以門店為中心的流程重構(gòu),。切實提高企業(yè)對市場,、對消費者、對門店的快速反應(yīng)響應(yīng)能力,。連鎖零售企業(yè)組織機制的變革,，是一項非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)各個方面的重大變革。目前有三大變革值得借鑒：軍隊改革：我們國家的軍隊改革已取得成功,。軍隊改革非常重要的內(nèi)容之一是軍隊組織體制改革,。由以往軍委統(tǒng)管，調(diào)整為“軍委管總,、兵種主建,、戰(zhàn)區(qū)主戰(zhàn)”的新體制，形成明確的各級工作重點,。海爾的組織變革：目前,，海爾企業(yè)經(jīng)過幾年的努力，已成功實現(xiàn)由一個傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè),，變身為互聯(lián)網(wǎng)時代的新組織企業(yè),。為創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，海爾在戰(zhàn)略,、組織、員工,、用戶,、薪酬和管理六個方面進行了顛覆性探索，打造出一個動態(tài)循環(huán)體系,，加速推進互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,。在戰(zhàn)略上，建立以用戶為中心的共創(chuàng)共贏生態(tài)圈,，實現(xiàn)生態(tài)圈中各攸關(guān)方的共贏增值,；在組織上，變傳統(tǒng)的自我封閉到開放的互聯(lián)網(wǎng)節(jié)點,，顛覆科層制為網(wǎng)狀組織,。在這一過程中，員工從雇傭者,、執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者,、動態(tài)合伙人，目的是要構(gòu)建社群最佳體驗生態(tài)圈,，滿足用戶的個性化需求,。在薪酬機制上，將“企業(yè)付薪”變?yōu)椤坝脩舾缎健�,，�?qū)動員工轉(zhuǎn)型為真正的創(chuàng)業(yè)者,，在為用戶創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)自身價值；在管理創(chuàng)新上,，通過對非線性管理的探索,，最終實現(xiàn)引領(lǐng)目標(biāo)的自演進。阿米吧,、小組制變革：結(jié)合阿米吧模式的組織變革實踐,，既目前一些電商企業(yè)如韓都衣舍小組制的成功做法,，阿米吧模式、小組制模式值得借鑒,。其核心是把企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中按照客戶或按照企業(yè)品牌,，打造成若干個小型經(jīng)營組織單體，這些小型組織可以自我組織,，自選組織負(fù)責(zé)人,，在組織內(nèi)部自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧,，企業(yè)為每一個小組織創(chuàng)建相對寬松的經(jīng)營環(huán)境,，創(chuàng)造良好的經(jīng)營條件，每一個小組織實際都是一個具有創(chuàng)新,、發(fā)展活力的創(chuàng)客組織,。; 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快消品B端模式的缺陷: 鮑躍忠 2016-12-12 13:49; 鮑躍忠微信 bc111246 目前，快消品 B2B 模式從開發(fā)主體來看,，區(qū)分廠家主導(dǎo)型和經(jīng)銷商主導(dǎo)型,；從運作模式來看，區(qū)分封閉自營性和開放撮合性,。分析一種商業(yè)模式的合理性,，不能僅從一段業(yè)務(wù)進行分析。必須要從全產(chǎn)業(yè)鏈的角度進行分析,，必須要從把握行業(yè)發(fā)展趨勢的角度進行分析,，必須從廠家、流通商,、物流商,、終端零售商的角度進行分析。一,、快消品的發(fā)展變化分析 ---- 商品市場的變化分析：由于受消費者市場變化的影響,，快消品商品市場必然要發(fā)生一些新的變化。分析當(dāng)前的消費者市場,，呈現(xiàn)非常明顯的三期迭代的需求特點,，集滿足基本需求、重視消費品質(zhì),、關(guān)注消費體驗三期迭代,。不僅消費者群體存在三期迭代，單一個體也同時存在三期迭代,。在三期迭代的消費者需求環(huán)境時代下,，消費者的需求，表現(xiàn)得更為復(fù)雜，消費訴求更為廣泛,，消費手段更為多樣化,。具體來講，消費者已不僅僅滿足買到商品,，也不僅僅限于是有良好品質(zhì)保證的產(chǎn)品,，更多關(guān)注于消費過程的個人體驗。體驗消費是一個內(nèi)涵廣泛的消費過程,。個體之間差異巨大,，不同的個體體驗差距巨大。產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)化,，品質(zhì)可以標(biāo)準(zhǔn)化,，體驗難以標(biāo)準(zhǔn)化，更多的是以個性化的形式存在,。這也是當(dāng)前消費者市場復(fù)雜的原因之所在,。目前，大部分快消品處于滿足基本需求時期,，處于品質(zhì)保證時期,，這與當(dāng)前的三期迭代的消費者需求特點尚有較大差距。這也由此導(dǎo)致了大量品質(zhì)化,、標(biāo)準(zhǔn)化的商品，難以引起消費者的購買興趣,，難以滿足消費者的體驗需求,。分析這一消費趨勢，在商品市場極大豐富,，經(jīng)濟社會進一步發(fā)展的環(huán)境下,，將會得到進一步強化。根據(jù)以上的分析,，今后市場上的商品,，爆品、統(tǒng)品所占的市場份額將會降低,，個性化,、差異化的商品所占的份額將會提升。馬云預(yù)測： 8020 將取代 2080 法則,，目前從快消品商品市場發(fā)展來看,，大有這一趨勢。商品的銷售方式,，也將會逐步轉(zhuǎn)向體驗與服務(wù),。這一變化所帶來的是幾十年快消品經(jīng)營理念的變革、經(jīng)營方式的變革，不論廠家,、流通商,、終端商都要進行變革。這種變革不是簡單的調(diào)整,，而是革命性的變革,，是整個經(jīng)營模式的重新搭建。目前在現(xiàn)實當(dāng)中,，一些企業(yè)已經(jīng)在進行這樣的變革,，如紅領(lǐng)服裝集團的 C2F 模式的變革；寶潔公司也在進行變革,，在原來去屑（海飛絲）,、營養(yǎng)（潘婷）、柔順（飄柔）品牌定位的基礎(chǔ)上,，垂直開發(fā)適合燙發(fā),、焗油等功能的洗發(fā)水，開發(fā)適用于卷發(fā)的潘婷和適用于中等厚度頭發(fā)的潘婷,，更加重視商品的個性化方向發(fā)展,。一些品類已經(jīng)明顯體現(xiàn)出了這一更加滿足個性化消費的變化，如廚房清潔用品,，已有原來的單一餐洗凈,，延伸發(fā)展出水果、玻璃,、不銹鋼,、瓷器、微波爐,、烤箱,、油煙機等多功能選項的清潔用品。 ---- 終端商品表現(xiàn)的發(fā)展變化分析：不論實體店還是 C 端店,，終端對快消品的銷售貢獻價值非常重要,。再好的商品到不了終端、或在終端沒有一個良好的展示表現(xiàn),、合理的銷售方式,、不能影響消費的購買，都不會產(chǎn)生良好的市場價值,。按照商品市場發(fā)展趨勢來分析,，今后快消品商品的 SKU 數(shù)量將成倍增長，如此密集的商品功能細分,、增加如此多的商品品種,，對終端的商品組合,、品類管理、商品陳列,、貨架表現(xiàn)提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：如果不進行變革調(diào)整,，增加的功能細分商品不僅不會產(chǎn)生增加商品銷售的效果，反而會產(chǎn)生相反的惡果,。因此,，以往的一些品類管理、商品陳列的理念,、原則不再適用,。結(jié)合目前的消費需求特點、市場商品發(fā)展趨勢特點,，目前的表現(xiàn)最佳方法就是：生活化分區(qū),、情景式陳列。就是站在顧客的角度,，按照顧客的消費訴求,，對門店商品進行生活化分區(qū)，在每一個分區(qū)內(nèi),，再按照消費場景進行商品陳列,。使門店的商品表現(xiàn)，最大化的貼近消費者的實際生活體驗,，最大化的展示商品的功能價值,、最大化的觸動消費者購買感覺。 ---- 流通渠道的發(fā)展變化分析：要想達到這種良好的商品組合和陳列展示效果需要廠家和終端門店之間更好地配合,，達到對產(chǎn)品理解的基本一致,。基于這種要求,，扁平化的流通渠道將是重要的選擇。只有建立在廠家與終端之間更緊密配合,、更有效溝通基礎(chǔ)上的合作,，才能確保這一結(jié)果的達成。也就是說,，今后快消品流通產(chǎn)業(yè)鏈需要廠家,、流通商、終端之間更緊密的聯(lián)合,、配合,。 ---- 物流的發(fā)展變化分析：借用濟南流通業(yè)供應(yīng)商協(xié)會孫武虎會長的觀點：物流行業(yè)必然是集約化、規(guī)�,；男袠I(yè),，只有集約化運營,、規(guī)模化發(fā)展才能效率更高,、成本更低,。二、 B 端模式存在的缺陷 ---- 經(jīng)營目標(biāo)定位不清：分析目前 B2B 運營商大多存在以下突出問題：目標(biāo)定位不清：是做全品類,、還是發(fā)展垂直品類,，是服務(wù)全區(qū)域客戶、還是服務(wù)某一領(lǐng)域客戶,；經(jīng)營策略不清晰：缺乏骨干品類支撐,；或品類過窄，品類之間缺乏關(guān)聯(lián)性等問題,。如此模糊的經(jīng)營策略,，難以形成對目標(biāo)客戶的有效吸引。 ---- 兩個 B 端不掌控：大部分運營企業(yè)走上了目前經(jīng)銷商的老路,。目前的經(jīng)銷商階層是一個非常尷尬的環(huán)節(jié),，廠家、終端兩個 B 端,、兩頭資源都說了不算,，只有承擔(dān)責(zé)任、干好活的份,。廠家的銷售壓力要轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上,，終端企業(yè)的業(yè)績壓力也要轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商這邊。對廠家一端：目前大部分廠家對 B 端業(yè)務(wù)還沒有引起足夠重視,，甚至處處限制,。平臺與廠家特別是大品牌廠家缺乏全方位、更緊密的合作,；對終端一端：也只是建立簡單的銷售關(guān)系,，缺乏有效掌控。對核心的兩端都沒有形成有效掌控的模式,，沒有前途,，其結(jié)果，就是目前的經(jīng)銷商境地,。 ---- 功能缺陷：目前的 B 端運營企業(yè)大部分只具備簡單商品進銷職能,，對品牌廠家更進一步的市場深度開發(fā)、出貨率,、陳列等相關(guān)要求承擔(dān)不了,；對終端 KA 系統(tǒng)更難有作為；對小 B 企業(yè)也僅僅是建立簡單的銷售關(guān)系,，對他們目前迫切需要的提升做店能力,、提升銷售能力的需求難以滿足,。小店能力的提升是建立有效銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵基礎(chǔ)，一個沒有銷售能力,、關(guān)系極不穩(wěn)定,、關(guān)系脆弱的市場網(wǎng)絡(luò)毫無價值。因此講,，單一銷售功能的運作模式存在嚴(yán)重缺陷,。 ---- 統(tǒng)倉統(tǒng)配是權(quán)宜之計：基于上面對物流行業(yè)發(fā)展趨勢的分析，目前一些經(jīng)銷商采取的統(tǒng)倉統(tǒng)配的實踐,，只能分析為是權(quán)宜之計,。三、 B2B 模式的發(fā)展方向：搭建一種合理的商業(yè)模式,，有三個關(guān)鍵點：清晰的經(jīng)營戰(zhàn)略,、有效把控核心資源、高效率的運營體系,。任何一種商業(yè)模式,，其核心點在于經(jīng)營。因此,，確定科學(xué),、合理的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營策略是最為重要的,。戰(zhàn)略和策略確定不科學(xué),、不合理，再好的運營平臺,，也難逃失敗的結(jié)果,。搭建一種科學(xué)的商業(yè)模式，在高度競爭的市場環(huán)境下,，把控核心資源是成功的關(guān)鍵,。如果這種模式?jīng)]有資源優(yōu)勢，或者不能形成對核心資源的有效掌控,，就沒有存在的商業(yè)價值,。以承擔(dān)商品流通職能的 B 端平臺，本身是中間環(huán)節(jié),，擔(dān)負(fù)聯(lián)系,、服務(wù)廠商,、終端門店的職責(zé),，其運營效率尤為關(guān)鍵，不僅僅對自身來講非常重要,，對廠家,、終端客戶選擇你也是最為重要的考量,。 B 端模式誕生于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速發(fā)展的大背景下，本身就是以從效率的提升上,，以革新傳統(tǒng)快消品流通模式為使命,。它本身的關(guān)鍵點是：以商品流通為經(jīng)營的核心，以互聯(lián)網(wǎng)的高效率為經(jīng)營手段,。因此在搭建其商業(yè)模式時,，首先要評估的要素是經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營策略是否合理，其次才能是平臺自身運作的效率模式,。同時,，必須深刻分析目前經(jīng)銷商環(huán)節(jié)在現(xiàn)實階段中存在的問題，必須把模式的搭建要建立在能夠消除現(xiàn)有經(jīng)銷商問題的基礎(chǔ)之上,。根據(jù)市場營銷的一般原則,，結(jié)合快消品市場變化特點，以及商品,、生產(chǎn),、流通、終端各環(huán)節(jié)的發(fā)展趨勢,，結(jié)合 B 端模式自身的優(yōu)勢及市場競爭趨勢,，對搭建 B 端模式，提出如下建議：總的講就是要建立：更加精準(zhǔn)的市場定位,、與品牌廠家緊密聯(lián)合,、對終端資源的有效掌控、合理有效商品組合,、提供高效物流服務(wù),、能為廠家及終端提供多功能支持、自身具備高效率低成本運作體系,。要從以上七個方面全面進行分析評估,。 ---- 更加精準(zhǔn)的市場定位：根據(jù)市場營銷的一般規(guī)則，確立任何一種商業(yè)模式,，必須建立在精準(zhǔn)市場定位的基礎(chǔ)上,。分析 B 端模式的競爭發(fā)展趨勢，必然要形成各自更加精準(zhǔn)的市場定位,，形成明確的市場細分,。從目前的發(fā)展趨勢來看，主要有以下幾個方向：按商品細分：綜合,、垂直,；按客戶細分：是服務(wù)于哪一類、那個層次的客戶,；按區(qū)域細分：是服務(wù)全國市場,、還是服務(wù)地區(qū)市場,。市場細分就是在評估品類特點、競爭環(huán)境,、自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,，作出的定位選擇。 ---- 與品牌廠家緊密聯(lián)合： B 端模式,，是以經(jīng)營商品為核心的,，因此，在確立自身的經(jīng)營戰(zhàn)略時,，必須首先考量與品牌廠家的緊密合作問題,。商品對于經(jīng)營來講是第一要素。沒有強大的商品支持,，沒有強大的品牌商品支撐,，就沒有開展經(jīng)營的基礎(chǔ)。必須首先考慮與大品牌的緊密合作,。大品牌有著非常強大的市場價值,，對于開拓市場、吸引客戶有著非常強大的市場拉力,。必須要認(rèn)真考量與各個品類中的一線品牌特別是第一位的品牌展開合作,。如可口、伊利,、娃哈哈,、恒安、寶潔,、海天,、達利等。在目前多數(shù)廠家還缺乏對線上增量市場足夠認(rèn)識的環(huán)境下,，還在糾結(jié)于如何平衡線下經(jīng)銷商與線上 B 端客戶關(guān)系基礎(chǔ)上,，更是需要 B 端平臺以更加主動的姿態(tài)，更加優(yōu)惠的政策吸引與品牌的合作,。只有與品牌廠家形成緊密合作的經(jīng)營,，才能具備健康發(fā)展的基礎(chǔ)。 ---- 對終端資源的有效掌控：對于廠家來講,，經(jīng)銷商的價值非常重要的一個方面就是具備市場網(wǎng)絡(luò)資源,，對 B 端平臺來講，同樣如此,。在目前,，線下經(jīng)銷商、線上 B 端平臺都在爭搶線下小 B 的環(huán)境下，最關(guān)鍵一點,，就是看誰能形成對線下小 B 的有效掌控，是否能建立起穩(wěn)定的,、關(guān)系緊密的,、健康發(fā)展的、有活力的市場終端網(wǎng)絡(luò),。只有能真正掌控終端的 B 端,，才會是最終真正有競爭力的平臺。如何掌控 B 端,？關(guān)鍵點就是要抓住小 B 的核心問題點,、把握其真實需求，非常有針對性的切入,，從而建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系,。從一定意義上講，目前小 B 最缺的不是商品,，是合理的商品組合,，缺的是做店的能力、營銷的能力,、管理的能力,。只有把握住這些關(guān)鍵點，形成有效切入,，才能形成有價值的合作,，由此建立的合作關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)體系才會有價值,。如何切入,？要運營互聯(lián)網(wǎng)的思維，先予后取,、先幫助其提升,；建立信任、體現(xiàn)平臺價值,；通過平臺后臺的信息化管理置換小 B 的核心經(jīng)營職能,、減輕其經(jīng)營壓力；最終形成對平臺的依賴關(guān)系,。具體操作來講： 1 ,、適當(dāng)投入：小 B 很講究實際的，要想首先取得她的信任,，必須給點甜頭,。必須要做適當(dāng)?shù)耐度搿Ｈ纾旱暾小⑹湛顧C,、后臺系統(tǒng)等,，其實這些也是都可以整合的。 2 ,、引入經(jīng)營技術(shù),，快速提升門店經(jīng)營能力。讓門店盡快感受到技術(shù)對銷售增長的貢獻,。 3 ,、整合商品資源，把更合理的品類,、適合的商品引入門店,。 4 、托管部分后臺職能,，如：品類管理,、補貨等，簡化門店工作,，并使門店產(chǎn)生依賴,，形成穩(wěn)固的合作關(guān)系。 5 ,、建立相應(yīng)的培訓(xùn),、考核、指導(dǎo),、管控機制,，密切與門店的聯(lián)系，幫助門店不斷改善經(jīng)營管理,。在此基礎(chǔ)上建立的網(wǎng)絡(luò)體系,，已完全置于自己的掌握之下，對任何的商品開發(fā),，廠家的拉力都會形成非常重要的作用,。對適應(yīng)商品變化、消費者變化,，更好的做好終端商品表現(xiàn)才會更有效率,。 ---- 合理有效商品組合、策略組合：任何的經(jīng)營都要講究科學(xué)的經(jīng)營策略,，所謂策略就是一種科學(xué)的組合,，結(jié)合商品經(jīng)營活動來講，就是商品組合,、品類組合,、品牌組合、毛利政策組合等，只有形成有效,、科學(xué)的組合,，才能發(fā)揮經(jīng)營策略的力量。商品要有不同的定位：有進攻型的,，有守衛(wèi)型的,，有盈利型的，科學(xué)的經(jīng)營策略對 B 端平臺的經(jīng)營非常重要,。 ---- 提供高效物流服務(wù)：對于終端來講，高效的補貨體系對經(jīng)營的影響至關(guān)重要，關(guān)系到防止缺斷貨,、保持合理庫存等重要方面,。因此,，物流服務(wù)能力,，對于 B 端平臺的經(jīng)營發(fā)展非常重要,。不僅僅是能“到”的問題，關(guān)鍵在于補貨效率，核心在于補貨周期短,、效率高,、缺斷貨率低,。 ---- 能為廠家及終端提供多功能支持：單一銷售功能的模式,，沒有優(yōu)勢，僅僅是提供銷售過程撮合,、物流,、融資的模式也缺乏核心競爭力。必須要結(jié)合廠家,、終端的更多需求，建立更強大的支持功能,，才能形成更強大的競爭優(yōu)勢,。從一定意義上分析,，今后的經(jīng)營模式,，已不能僅僅是銷售型的,，必須是服務(wù)型的模式。在上一部分種,，分析了終端的一些需求。同時,，也要具備能夠滿足廠家需求的能力,，如深度分銷、陳列,、促銷,、體驗等方面。只有功能更強大,，優(yōu)勢才會更突出,。 ---- 具備自身高效率低成本運作體系：正如前面所講到的， B 端模式,，是在革新傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式效率低,、成本高痼疾使命上的一種創(chuàng)新。因此,，要在自身的運作上必須要更加高效率,。要在流程設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)化等各個方面,，充分體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的先進性,。同時，必須清醒,，以作中間商模式的經(jīng)營,，本身不是高毛利,、高產(chǎn)出的行業(yè)，從一定意義上講,，它的盈利能力是受限的,。因此，必須要靠借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,，使自己的運作效率更高,、成本更低。; 個人分類: 電商|2374 次閱讀|0 個評論

職業(yè)經(jīng)理人模式的優(yōu)與劣: 鮑躍忠 2016-12-8 15:12; 職業(yè)經(jīng)理人模式的優(yōu)與劣鮑躍忠微信 bc111246 造成當(dāng)前零售企業(yè)困難的最主要問題是環(huán)境的影響,，當(dāng)然也有企業(yè)變革速度慢了,，沒有及時跟上市場、消費的變化的問題,，也有企業(yè)自身運營體系中存在的缺陷,，造成了企業(yè)在自身運作上的問題。在此情況下,，一些企業(yè)采取臨陣換將之策,，找一個總經(jīng)理或者 CEO ，意欲扭轉(zhuǎn)困局,。但是在這么一個特殊變革時期,，復(fù)雜的市場環(huán)境下，這一策略就將會帶來多少根本問題的改觀,？首先,，當(dāng)前的企業(yè)問題,，受環(huán)境問題影響是主要的問題,，也就是說，在這種大環(huán)境下,，企業(yè)所面對的業(yè)績下滑的問題是正常的,，當(dāng)然，下滑必須控制在一定的范圍,，下滑大了,，企業(yè)就會面臨破產(chǎn)倒閉。從目前的大環(huán)境看,，這種形勢,，還會要持續(xù)較長時間。企業(yè)要適應(yīng)這環(huán)境,，進而學(xué)會在這種環(huán)境中生存的能力,。這種環(huán)境急不得。其次,，在這種環(huán)境形勢下,，企業(yè)確實要練好內(nèi)功,，把企業(yè)基礎(chǔ)的東西，影響企業(yè)運行效率,、運行質(zhì)量的問題,，把團隊的問題，把影響企業(yè)業(yè)績發(fā)展的細節(jié)問題,，很好的解決好,，也就是要靠內(nèi)部運作的高質(zhì)量、高效率,，去應(yīng)對市場下滑帶來的壓力,，去降低企業(yè)的運作成本。在此情況下,，如果企業(yè)存在內(nèi)部運作的問題,，找一個會念真經(jīng)的外來的高僧，打通企業(yè)的相關(guān)脈絡(luò),，提升企業(yè)的運作質(zhì)量與效率,，還是非常有必要的。第三,，在變革的時代,，確實需要企業(yè)不改革創(chuàng)新，以適應(yīng)環(huán)境的變化,，但是,，變革就有風(fēng)險，創(chuàng)新就有成本,，在很多環(huán)境因素不確定的情況下,，審慎把握，準(zhǔn)確判斷,，能從本質(zhì)上把握環(huán)境的變化趨勢,，行業(yè)的變化趨勢。創(chuàng)新,，最怕的是做反了,，沒有把握住變化趨勢的本質(zhì)。因為要改變,、創(chuàng)新就需要一定資金投入,，特別是在現(xiàn)在局勢下，投入的壓力對任何企業(yè)都是非常大的,，如果企業(yè)的投入沒有從根本上去解決問題,，只是解決了形式上的問題，那就危險了,。第四,，關(guān)于職業(yè)經(jīng)理人的定位,。所謂職業(yè)經(jīng)理人，就是吃過洋飯,，喝過洋酒,，經(jīng)過很多歷練的高人。職業(yè)經(jīng)理人顧名思義,，就是干事的人,，越高階層的職業(yè)經(jīng)理人，越是要干大事的人,，但是不要忘記了一句老話：時勢造英雄,，天時、地理,、人和,。在現(xiàn)在這種低迷的市場環(huán)境下，在面臨行業(yè)大變革的環(huán)境下,，在難于駕馭的行業(yè)發(fā)展趨勢的環(huán)境下,，即使有很大的本領(lǐng)，恐難于施展,。零售是一個既簡單又復(fù)雜的行業(yè),。有很多的問題難以解釋清楚。 711 ,、全家,、羅森都是赫赫有名的高人，在日本本土,、以及臺灣,、香港及東南亞地區(qū)也很成功，但在大陸,，十幾年的時間了,，艱難支撐,，賺到的是負(fù)利潤,。她們確實很專業(yè)，但就是不盈利,；沃爾瑪,、家樂福、樂購打遍世界無敵手,，但在中國,，被土八路打得屁滾尿流，落荒而逃,，到底啥問題,？不得而知,。那么這些職業(yè)經(jīng)理人的高人，已被打上高人的標(biāo)簽,，坐在百萬年薪的位置上,，怎么辦？再難也要折騰,，不折騰對不起高人的標(biāo)簽,，對不起百萬年薪。折騰對了,，都好,；折騰錯了，走人,，企業(yè)就有可能完蛋了,。職業(yè)經(jīng)理人要的是名、利,，要的是動靜,，既要會做，還要會去造勢,。并且是要干大事,，造大勢。其實這樣的例子已經(jīng)很多了：萬達百貨誕生在一個不太適宜的時代,，即使王建林先生再有錢,，再大的實力，生不逢時,。萬達的高薪,，吸引了一流的高人前去折騰，一時間也是風(fēng)生水起,，但最終難脫敗運,。最近走訪武漢、合肥等地市場,，感覺有關(guān)的骨干企業(yè)在積極不斷的進行創(chuàng)新,，在我們媒體朋友的推波助瀾下，很多的創(chuàng)新成果也在行業(yè)形成了很大的影響,，成了行業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿,。但仔細觀察、認(rèn)真分析,，很多的變革,、創(chuàng)新是非常值得商榷的：重視了外觀形式的變化，缺乏本質(zhì)的變化；店改造得很漂亮,，但商品沒有太大的變化,；有些模式如生鮮經(jīng)營模式的選擇，還是值得進一步觀察,�,？偟母杏X，就是職業(yè)經(jīng)理人的操盤手法,，先把勢造出來了,，真正的結(jié)果再說，長遠的問題那更待以后再說了,。其實,，這樣評價這些職業(yè)高人，并不是說這些人不好,，是他的職業(yè)定位,，企業(yè)預(yù)期已經(jīng)決定了，就是需要這么干,。換了任何人都是需要這么干的,。關(guān)鍵是在這個特殊的時期，作為企業(yè)的當(dāng)家人如何判斷,、把握,、決策。企業(yè)做大是經(jīng)過了很多的艱苦努力,，祝愿大家在這個特殊的時期,，能夠?qū)徤靼盐眨】蛋l(fā)展,。; 958 次閱讀|0 個評論

【原創(chuàng)】銷售人員執(zhí)行力的“四化模式”: 雷米 2016-9-21 10:21; 銷售人員的執(zhí)行力分析應(yīng)該從其組織和行為兩方面展開,，對于銷售組織來說，一套強有力的執(zhí)行文化,、一支高效的執(zhí)行團隊和一套落到的執(zhí)行模式是強化組織執(zhí)行力的基礎(chǔ),；對于行為而言，銷售人員目標(biāo) 管理的執(zhí)行,、計劃管理的執(zhí)行,、過程控制的執(zhí)行和考核模式的執(zhí)行則是其執(zhí)行力貫徹的根本。因此,，打造執(zhí)行的四化模式應(yīng)如下考慮： 1．把銷售崗位的工作目標(biāo)化把崗位的工作事項梳理為簡單的工作目標(biāo),，直接以工作目標(biāo)為導(dǎo)向展開工作。以“目標(biāo)事項”為中心開展工作,，有利于實現(xiàn)“事”與“崗”的完美結(jié)合和進行“目標(biāo)化的績效考核”。 2．把銷售目標(biāo)的實現(xiàn)流程化有了工作目標(biāo)，還需找到實現(xiàn)工作目標(biāo)的方法,。以流程為中心開展工作是確保目標(biāo)實現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)化模式和有效方法,。工作流程化是工作規(guī)范化和效率化的關(guān)鍵。 3．把銷售流程化的工作細化每一項工作都有自己的關(guān)鍵點和細節(jié),。細節(jié)往往決定工作的成敗,。細化執(zhí)行是確保流程化工作順利進行和實現(xiàn)預(yù)期工作目標(biāo)的有力保障。 4．把銷售細化的執(zhí)行模板化為了工作的順利開展,，針對每項制定模板化的執(zhí)行工具,，便于執(zhí)行者參照并提高執(zhí)行效率。而要保證四化模式的落到,，企業(yè)還需從管控模式著手考慮,，即理順組織關(guān)系、明確職能與職責(zé),、導(dǎo)入專項管控模式的同時,，要狠抓制度、會議,、計劃,、總結(jié)、核查和模板化的落地與執(zhí)行,。（作者雷米,，觀點較早發(fā)布于世界經(jīng)理人網(wǎng)，歡迎交流學(xué)習(xí)）; 551 次閱讀|0 個評論

渠道管理進入信仰時代：為渠道商培養(yǎng)兒子（上篇）: 王帥斌1 2016-1-15 21:58; 對于渠道,，這是一個我再熟悉不過的領(lǐng)域,，與中國三分之二國土的渠道商都打過交道，交過手,。多年前我很認(rèn)同一個觀點：渠道管理是一個控制和被控制的游戲,，誰在這出戲中掌握了控制權(quán)，誰就是贏家或者說勝數(shù)更高,。從邏輯上講,，這是正確的，在渠道實戰(zhàn)中也為廠家贏得主動權(quán),，為廠家在與對手的競爭中贏得實力,。然而，從商業(yè)競爭雙贏,、三贏及多贏的最高層面上講,，這種控制和被控制的理念很多時候是損害渠道商利益的，實現(xiàn)的是一種廠家單贏的局面,。對于渠道商,，即使這種控制理念下讓部分也受益，也得到一定的發(fā)展，但從品牌的認(rèn)同度和忠誠度上看,，渠道商們沒有多少打心里認(rèn)同和尊敬的,。互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓“用戶”思維成為廠家管理中一個最熱的詞,，把客戶變成用戶,，把用戶變成股東基本已成為廠家管理（渠道商和消費者）的共識。用互聯(lián)網(wǎng)的熱詞解讀就是解決“黏度”的問題,。那么,，渠道管理如何解決這個“黏度”的問題呢？控制可以解決身體,，卻解決不了心靈即思想,，不能讓客戶心悅誠服務(wù)地合作。于是渠道管理中就出現(xiàn)了一種貓和老鼠的游戲現(xiàn)象,。于廠家,，常會背后指責(zé)渠道商見異思遷，有奶就是娘,；而渠道商呢,，也常會咒罵廠家過河拆橋，見利忘義,。盡管,，我們每年可以看到廠商的年會一片歌舞生平，其樂融融的景象,。但誰都知道,，堆笑的背后都是無盡的酸楚，喧鬧之后都各自打著自己的小算盤,。渠道商：是繼續(xù)為廠家養(yǎng)兒子還自己生個兒子,？可生個兒子怎么養(yǎng)呢？廠家：自己的兒子是給一個人養(yǎng)還是多給幾個人養(yǎng),？給一個人養(yǎng)會專一嗎,？再養(yǎng)一個或自己生一個呢？可以這么肯定地說,，中國渠道走過了二十幾年,，養(yǎng)兒子，生兒子,，給誰養(yǎng),，給誰生這一問題一直都困擾著中國的渠道管理，到目前為止廠家和商家也沒有一個可以讓人信服的解決方案,。因為我們明白,，給人養(yǎng)兒子和養(yǎng)自己的兒子是兩個完全不同的概念,，需要兩種絕然不同的境界。無可否認(rèn),，絕大多數(shù)的廠家都是為自己培養(yǎng)兒子,，一切給到渠道商的關(guān)心都是以銷量交換為前提,。真正用真心為渠道商長足發(fā)展付出,，為渠道商培養(yǎng)兒子，包裝規(guī)劃的寥若晨星,。當(dāng)然,，沒有做的原因有幾點： 1 、意識問題：沒有認(rèn)識到 2 ,、態(tài)度問題：廠家品牌處于強勢地位,，不屑 3 、能力問題：根本沒有能力（沒有專業(yè)的策劃能力）總結(jié)起來就是一句話：為渠道商培養(yǎng)兒子（品牌）,，不是不為而是不能,。那么，有沒有一種方法,，有沒有一個品牌,，有沒有一個廠家有能力，有意愿為渠道商培養(yǎng)兒子 --- 專業(yè)為渠道商策劃他們的品牌,，設(shè)計他們的商業(yè)模式,，打造他們長足發(fā)展的優(yōu)秀團隊？我現(xiàn)在服務(wù)的一家企業(yè),，臺灣涂料品牌“四大天王”之一的防水涂料品牌 -- 貓王就是這樣一個廠家,。這家企業(yè)具有 37 年的歷史，是臺灣本土品牌,，從建筑防水起家,，產(chǎn)品涉及特定防水，內(nèi)外墻涂料,，產(chǎn)品銷售占到寶島的半壁江山,，尤其是防水細分的板更是獨占鰲頭。這家近半個世紀(jì)的品牌從進入到中國大陸的第一天開始就展現(xiàn)其與眾不同的大手筆,。企業(yè)頂層設(shè)計從一開始就不是策劃包裝自己的兒子 -- 貓王品牌,，而是要幫助渠道商培養(yǎng)他們自己的兒子 -- 策劃包裝他們的品牌，專門為渠道商量身打造一套適合他們,，可實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的品牌模式和商業(yè)模式,。為了實現(xiàn)這一承諾，在中國大陸培養(yǎng) 10-20 家具有清晰的品牌模式,，持續(xù)盈利模式的渠道商,。這家企業(yè)不惜投入重金聘請營銷策劃行業(yè)的專業(yè)人才和團隊全程,、全年、專注進駐企業(yè),，且成立貓王策劃商學(xué)院,，專門為渠道商的品牌策劃服務(wù)，策劃落地執(zhí)行服務(wù),，用專業(yè)的執(zhí)行全程服務(wù)渠道商,，以實現(xiàn)渠道商的計劃成果。同時計劃用 2-3 年時間培養(yǎng)中國涂料行業(yè)創(chuàng)新型的全新渠道品牌,。有一句佛語說得好：人最大的成功不是自己獲得了多少,，而是自己幫了多少人。這折射出的其實是一種信仰,，是一種境界,。臺灣貓王中國總部正在踐行這一信仰，正在開創(chuàng)一套全新的渠道管理模式,。用最簡單直接的語言表述：貓王的商業(yè)模式就是幫助渠道商培養(yǎng)兒子,，策劃渠道商的品牌及可持續(xù)盈利的商業(yè)模式。至于這家企業(yè)如何為中國的渠道商培養(yǎng)兒子,，我們可拭目以待,，因為這一計劃正在執(zhí)行中，且從渠道商的合作強烈意愿及認(rèn)可程度上可毫不謙虛地說,，勝利可期,，成果可期。詳細的實戰(zhàn)細則將會在下篇細細道來,。; 4676 次閱讀|1 個評論

直銷+股權(quán),，新一輪財富盛宴: 王帥斌1 2015-12-19 21:57; 如果有人問你，時下最爆熱的是什么,？一定不是熱得發(fā)紫的眾籌,，也不是王石的后院起火 -- 萬科的股權(quán)之爭，也不是北京無休止又爭論不止的霧霾,，更不是習(xí)大大坐陣的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會,。而是讓中國民眾瘋狂的各類暴富平臺，如 MMM （簡稱 3m ）,，云聯(lián)惠,，蓋網(wǎng)， E 租寶（據(jù)報創(chuàng)始人丁寧被抓）還有今年５月剛成立未活到６個月,，前幾天剛倒閉的神話銀行－－水果營行（據(jù)報創(chuàng)始人易德被刑控）,，更讓人噴血的是我在微圈里看到一個群在瘋狂地宣傳只需投入３元，最快一個月可賺近６萬元的投資神話,，當(dāng)然還有其它相近的各類大大小小,，千奇百態(tài)的平臺和形式,。對此現(xiàn)象及各類平臺，個中利弊我不必剖析,，不過我們稍作留意就會發(fā)現(xiàn)這些平臺或公司所宣導(dǎo),，極力想做的事有一個共同的偉大計劃－－讓消費變成投資，把客戶變成用戶,，讓所有東西最終變成免費的（什么時候?qū)崿F(xiàn),，神也回答不了）。不能不說,，這是一個很理想,，也很極具誘惑力的宏偉愿景,，滿足了許多中產(chǎn)階級,，貧民階級及盲流群體的財富需求點。以此為基點,，大借互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)誕生了各種各樣的商業(yè)模式,，這其中最瘋熱的就是網(wǎng)絡(luò)金融，被稱為互聯(lián)網(wǎng) P2P ,，且這股風(fēng)并沒有因丁寧被控,，其它各類攜款跑路事件頻出，水果營行倒閉而減小,，反而有變本加厲燎原之勢,。根據(jù)“網(wǎng)貸之家”的數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)金融的P2P企業(yè),，崩盤跑路的共有637家之多,。那么，如此冰火兩重天的盛況到底是好還是壞呢,？或者說是一種完全不符合常理的異種,？黑格爾有一句哲語：存在就是合理。在我的看來,，這正是一種財富新模式的風(fēng)向標(biāo),，蘊藏著巨大的商機。我從事渠道實戰(zhàn)和研究十幾年,，從傳統(tǒng)渠道,，到直銷，到現(xiàn)代渠道,，到電商,，到互聯(lián)網(wǎng) P2P ，對中國的渠道演變有著深刻的感悟,，尤其是對直銷在中國的沉浮錄有著深切的體會和深度的接觸,。直銷最清晰的模式就是把員工變成客戶（互聯(lián)網(wǎng)后才出現(xiàn)用戶）,，讓客戶成為用戶，讓消費變成投資（積分）,，且最先開發(fā)就是員工,，讓員發(fā)展客戶 --- 發(fā)展親戚朋友加入，最終讓大家都成為用戶,。中國本土最牛 B 的保險公司,，平安就是一家直銷無形產(chǎn)品最成功的直銷公司,，還有小米手機,，與其說是互聯(lián)網(wǎng)成就了小米還不如說是直銷成就了小米。不管你信不信,，直銷以趨不可擋之勢再一次來到我們的生活中,，都真實地存在于我們的身邊,。其實上面所述的所有平臺，無論是以何種形式玩,，怎樣怎樣的復(fù)雜財富計算方法,，無論冠以何種偉大光環(huán)的商業(yè)模式，都逃脫不了四個字“直銷 + 股權(quán)”,，所有的商業(yè)模式也可用這四個字概括,。對于直銷，沒有人會陌生,，其故事就不必贅言,，但股權(quán)就不一樣。這是一個互聯(lián)網(wǎng)下網(wǎng)上搜索最熱,，街頭巷尾談?wù)撟疃嗟脑~,。因股權(quán)具有的股票杠桿價值，使得其吸引力不亞于 1992 年中國股票的熱度,。可以肯定,，不少人對我的觀點不認(rèn)同，會批我武斷,，認(rèn)為這與直銷無關(guān),，是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。但我的觀點是,，所有玩這種游戲避開“直銷 + 股權(quán)”所配制的說辭就是扯 TMD 的蛋,，明明就是赤裸裸的“直銷 + 股權(quán)”的模式，只是換了一個馬甲,，正如本山大叔小品中所講的：小樣,，你以為你換個馬甲我就不認(rèn)識你呀！那么,，如此多商業(yè)行為在直接或間接地運用直銷和股權(quán),，卻不直接宣講是直銷的模式呢,？我認(rèn)為有以下幾點的原因：一是直銷在中國的特殊身份和經(jīng)歷 -- 從試著接納到開放，到打壓再到立法開放,，二是直銷在民眾心中的認(rèn)知陰影 -- 高利潤,，拉人頭，自己消費,，三是直銷模式在中國的變種 -- 傳銷,，四是避重就輕，只投民所好 -- 說股權(quán),。其實你只需要做一個簡單的測式,，說你是做直銷的，幾乎有 80% 會抗拒,，也許他們會礙于面子不直接批你,，但打心里會防備你，甚至瞧不起你,，鄙視你,，敬而遠之。其實我們細細想想,，除了保險，還有我們天天在接觸的微商都是直銷的一種形態(tài),，只是他們已披上了互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的外衣,，顯得高大尚了。以美國為代表的西方發(fā)達國家,，直銷是一種較早的,，較主流的商業(yè)模式，如雅芳,，安利,，天獅等在國外都取得了偉大的直銷成就，為一個國家的經(jīng)濟發(fā)展提供了足夠的支撐和燃料,。不過近 5 年來居前的直銷公司,，如雅芳，安利,，玫琳凱等在中國走下坡路的現(xiàn)象,，也凸顯了單純直銷模式的乏力，引進新的激勵和合作方式,，升級原有的模式已成為一種必然,。大家知道，外貿(mào),，投資和消費組成一個國家經(jīng)濟的三駕馬車,，如果三駕都壞了,，這個國家一定會遭遇特大經(jīng)濟災(zāi)難。對于中國,，目前外貿(mào)和投資都遇阻,，消費就是一個重要經(jīng)濟引擎，而消費中的內(nèi)需消費更是核心動力,，從朱镕基總理開始,，國家都在極力的尋求突破拉動內(nèi)需，但沒有實現(xiàn)持續(xù)性的效果（這與中國體制有一定關(guān)系）,。胡溫時代的透支性投資帶來的后遺癥及全球經(jīng)濟環(huán)境的影響,，促使習(xí)李時代，內(nèi)需拉動尤顯迫切和重要,�,；诰C合的分析，我可以大言不慚的判斷,，未來１０－２０年,，直銷一定會成為中國拉動內(nèi)需的一個重要法寶，而以直銷為基礎(chǔ)的全新或者說優(yōu)化升級的“直銷＋股權(quán)”模式一定會成為未來主流的商業(yè)模式和消費模式,。這是基于中國國情的一種最適合的模式,，一定會造就新一輪的財富盛宴。當(dāng)然,，從中國目前冰火兩重天的財富模式狀態(tài)觀察,，“直銷 + 股權(quán)”的引導(dǎo)極為重要。我的研究方向是,，以直銷為基礎(chǔ)的創(chuàng)新模式：“直銷 + 股權(quán)”一定要向有價值的實業(yè)滲透,，且要大膽地植入，快速的推進,。我的《實業(yè)不濟,，互聯(lián)網(wǎng) + 必死》的研究文章是對目前互聯(lián)網(wǎng)財富模式病態(tài)化的最直接剖析，也是對“直銷 + 股權(quán)”模式必然會滲透到實業(yè)的最有力的支持,。同時我們也必須清晰的認(rèn)識到,，直銷并不適合所有的實業(yè)，因為直銷的模式,，尤其是創(chuàng)新或升級的“直銷 + 股權(quán)”模式,，至少需要滿足一個條件，具有足夠合理的分配利潤,，沒有這個前提,，直銷 + 股權(quán)就會象眼前的 P2P 一樣，迅速涌現(xiàn)，又迅速消亡,。以我的研析,，實業(yè)要植入“直銷 + 股權(quán)”模式需要具備以下的幾個條件：一定的品牌基礎(chǔ)（全新品牌成功率低），良好的品質(zhì)保證（保證體驗的價值化）,，足夠的利潤保證（通常處于一線高端品牌）,，市場容量（通常為日用及家居產(chǎn)品），消費頻次（重復(fù)消費或轉(zhuǎn)介消費的機率高,，快）,。時下，諸多企業(yè)和商家談得最多,，最為擔(dān)憂的是經(jīng)濟環(huán)境不好,，實體企業(yè)的企業(yè)主都不想干了，要去玩互聯(lián)網(wǎng),，好象“上網(wǎng)”了就能看到未來,，其實恰恰相反，“上網(wǎng)”后不但沒有解決實業(yè)的根本問題,，反而變得更加的云里霧里,。我可以肯定， 5 年內(nèi)真正的主戰(zhàn)場會轉(zhuǎn)到線下,，而迅速找到適合實業(yè)的,，簡單易懂易執(zhí)行的商業(yè)模式就顯得尤其刻不容緩。直銷的第二次春天已來到,，“直銷 + 股權(quán)”的模式已逼近,，你懂了嗎？新一輪財富盛宴,，你準(zhǔn)備好了嗎？; 909 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)時代渠道商財富幾何增長秘籍: 王帥斌1 2015-10-23 14:49; 【文】王帥斌上個月在湖南長沙參加一個互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷商大會,，會議主要議題是利用資源整合的思路,，如何讓經(jīng)銷商建設(shè)和利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，如何利用管理軟件降低運營成本,。參會的經(jīng)銷商提出了各種各樣苦逼的問題,，但從主講老師的分析及經(jīng)銷商反饋的信息看，經(jīng)銷商收益甚微,，未來的渠道之路如何走（轉(zhuǎn)型,，升級或創(chuàng)新）并沒有清晰的認(rèn)知和答案。對于中國的經(jīng)銷商,，身為產(chǎn)品銷售產(chǎn)業(yè)鏈中的一個重要角色,，對中國經(jīng)濟發(fā)展作出了重要的貢獻，隨著互網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，也遇到前所未有的挑戰(zhàn),。錢越來越不好掙,，產(chǎn)品越來越不好賣，傳統(tǒng)的總代理制,，總經(jīng)銷,，大批發(fā)等再也無法成為香餑餑，無法讓渠道商變成輕松賺錢的主,。那么,，渠道商的出路在哪里？能不能找到一種方法讓渠道商的財富實現(xiàn)幾何式的增長呢,？我的回答是肯定的,，也一定有一種方法可以讓渠道商實現(xiàn)財富幾何式增長。首先我們剖析下中國渠道商發(fā)展過程中的賺錢模式,，即渠道商財富進化史,，總結(jié)為四個階段：第一階段賣膽量，第二階段賣資源,，第三階段賣產(chǎn)品,，第四階段賣商業(yè)模式。對于中國目前的渠道商百分之八十以上在第三個階段,，而其中百分之二十以下的渠道商經(jīng)歷過前兩個階段,。對于第四個賣商業(yè)模式的階段，許多渠道商是不知道,，不懂或不相信,。現(xiàn)在仍有大部分的渠道商扮演著搬運工，業(yè)務(wù)員,，送貨員的角色,，還無法做到用模式賺錢的高度。而我可以大膽地預(yù)言,，渠道商賣商業(yè)模式的時代已來臨,，并會迅速滲透到每個一行業(yè)。無論是快消品,，日用品,，還是工業(yè)品的渠道商，先知先覺,，先行者,，先信者必然會成為最大的受益者，必然會實現(xiàn)財富幾何式的增長,。那么,，為什么前三個階段都不能實現(xiàn)財富幾何式的增長,，這個時期渠道商的財富積累模式又是怎樣的呢？前面已提到一個不爭的事實是：無論是其中經(jīng)歷過前兩個階段的渠道商,，還是直接進入第三階段的渠道商,，賺錢越來越難，賺得越來越苦逼是他們共同的感受和壓力,。 2007 年我在東莞長安接觸一個做快消品的渠道商,，主要經(jīng)營食品，飲品,，年銷售額近 1.3 億,，毛利卻不到 300 萬，利潤率不到三個點,。場面和規(guī)模的確大,，但交流中該渠道商苦不堪言，不斷地提到要轉(zhuǎn)型,，不想搞了,。時間雖然過去了八年，可渠道商的狀況并沒有怎么改變,，甚至面臨著更糟糕的市場境況,。不可否認(rèn)，這是許多渠道商的心聲,，更代表了第三階段中國渠道商的無奈之聲,。我們認(rèn)真剖析就會發(fā)現(xiàn)，這三個階段形式雖然不盡相同,，但本質(zhì)是一樣的,，都是賣產(chǎn)品。銷售模式幾乎一致地采取原始層層加價分銷批發(fā),，以賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,。這種賺錢模式無論如何優(yōu)化都逃脫不了 1+1 ≤ 2 的結(jié)果，即賣一件產(chǎn)品賺一件的錢,，賣兩件賺兩件的錢,，賣三件賺三件的錢，如分銷一瓶飲料賺五毛,，二瓶就賺一元，三瓶賺一元五,。,。。,。,。這是一種最原始，最傳統(tǒng)的，最沒有科學(xué)含量的加法賺錢方式,，即財富的增長模式是加法,。并且，這種加法的模式必須有足夠的管控力或渠道商親力親為,，否則就會出現(xiàn) 1+1 2 ,，即入不衍出，虧損的悲懼結(jié)局,。盡管這個階段,，渠道商有總代，總經(jīng)銷,，獨家代理等等資源式的稱呼,，但這只是渠道商的角色發(fā)生了改變，其銷售的本質(zhì)及賺錢的模式仍沒有改變,，仍是以產(chǎn)品賣產(chǎn)品,， 1+1 ≤ 2 的加法賺錢方式。如果一定要說有什么不同,，就是一部分較有思想的,，具有資源稱呼的總代，總經(jīng)銷或獨家代理商們學(xué)會了提前透支返利進行分銷或鋪貨,。然而,，渠道商賣產(chǎn)品階段最苦的日子還沒有出現(xiàn)，我可以大膽地判斷現(xiàn)在及更長的時間內(nèi),，賣產(chǎn)品賺錢的階段已進入衰退期,，渠道商的日子必然會更加的苦逼。有句心靈雞湯的話,，我很認(rèn)同：你今天的生活,，是你三年前選擇的結(jié)果。這話同樣適合于中國的渠道商們,，你今天賺錢的苦逼是你三年前選擇的結(jié)果,。為什么呢？因為中國的渠道商嚴(yán)重缺失戰(zhàn)略性的思維,，他們在選擇產(chǎn)品或品牌時,，糾結(jié)最多的是：市場行情不好，價格,、目前的品牌知名度,、總經(jīng)、總代,、獨家,、鋪貨等,。因此他們不斷地引進一些所謂的名牌產(chǎn)品，及一些價格低,，通街流通,，還可以鋪貨的產(chǎn)品或品牌，于是就不自覺地變成了搬運工,，救火員,，業(yè)務(wù)員。他們選擇產(chǎn)品或品牌的習(xí)慣性思維是：哪個好賣就賣哪個,，哪個廣告多就賣哪個,。可是三年后當(dāng)其它的經(jīng)銷商發(fā)展壯大的時候,，他卻要面臨著不斷撤換產(chǎn)品,，再選擇產(chǎn)品的困境，甚至?xí)媾R著無產(chǎn)品或無品牌可選的結(jié)局,。這種悲劇的造成是因為渠道商沒有產(chǎn)品規(guī)劃意識,，對戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品和戰(zhàn)略型產(chǎn)品無概念，或根本就不懂,，不愿懂,。可以肯定地講,，沒有規(guī)劃的渠道商不可能有未來,，只顧賺眼前錢的渠道商一定會在三年后遭受嚴(yán)重的經(jīng)營困局（至于如規(guī)劃和選擇戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品和戰(zhàn)略型產(chǎn)品在此不論）。而渠道商財富增長的第四個階段,，必然帶顛覆性的改變,，必然帶來各行業(yè)渠道商的再一次分化和整合。大家知道,，商業(yè)模式的熱度已不是現(xiàn)在才出現(xiàn)的,，但這種熱度和思維更多聚焦于廠家或自有品牌商層面，很少涉及到運營品牌的渠道商層面,。渠道商也因此失去了對商業(yè)模式的關(guān)注和研究,，因為他們覺得離自己很遠。事實,，絕非如此,，我從事渠道實戰(zhàn)及研究十多年，協(xié)助或親自操刀的品牌運營商,，借助商業(yè)模式創(chuàng)新突穎而出,，成為行業(yè)黑馬的鮮活案例歷歷在目。可以肯定,，目前大部分渠道商對自己的身份和角色還停留在傳統(tǒng)的認(rèn)知上,，例如對總經(jīng)銷，總代理,，獨家代理的認(rèn)知,，表現(xiàn)為兩個層面：第一是我是這個區(qū)域的老大，我說了算,；第二是我的供貨價格比其它的低,，其它渠道商要到我這里拿貨。盡管有部分廠家或品牌在做改變,，既設(shè)計總經(jīng)銷,，總代理，同時也開拓經(jīng)銷商,，但對于如何管控,，及利益如何分配仍停留于傳統(tǒng)，使得市場成效并不大,，總代或總經(jīng)銷動力,、激情及事業(yè)并沒有發(fā)生質(zhì)的改變�,？偨Y(jié)這種認(rèn)知,，仍屬于“人人為我，我為人人”的傳統(tǒng)渠道商意識,�,；谥袊袌龅凝嫶蠹皡^(qū)域市場的特點，這種傳統(tǒng)的渠道意識還有生存的土壤,。對于渠道商賺錢的第四階段,，賣商業(yè)模式階段，我堅信是一個趨勢性的階段,，是渠道商升級,，轉(zhuǎn)型或蛻變的殺手锏。這就是我十多年專注于渠道實戰(zhàn),，測試,、研究和完善聚力打造的 1+1 2 的渠道模式。這種全新的渠道模式相較于傳統(tǒng)的模式有幾個核心的改變：第一是理念,，從“人人為我,，我為人人”升級為“我為人人，人人為我”,，由管控變?yōu)榉⻊?wù),；第二是身份，從總經(jīng)銷,、總代理,、獨家代理等升級為品牌服務(wù)商,；第三是價格體系，從層層加價升級為統(tǒng)一供貨價,；第四是利益分配體系,，從大小兼顧升級為聚焦刺激，間接扶持,；第五是市場管控體系,，層級管理升級為平行管理；第六是賺錢模式,，從傳統(tǒng)的加法升級為乘法及幾何式,；毫無疑問，這一全新的渠道模式設(shè)計及實戰(zhàn)中適時的植入,，必然會為所屬行業(yè)帶來顛覆性的創(chuàng)新,，必然會再次成就有眼光，有遠見的渠道商,。如我現(xiàn)在正服務(wù)的一家建材公司,，臺灣的防水產(chǎn)品龍頭企業(yè) ，貓王防水品牌,。我根據(jù)貓王品牌產(chǎn)品特點,，價格特點，渠道特點,，品牌特點設(shè)計了訂制式的 1+1 2 渠道模式,，正全面植入到區(qū)域樣板市場。雖然,，這一模式還沒有全面公開地向外公布,，但在銷售顧問的傳播下已有不少渠道商積極咨詢洽談，有貓王防水原有的渠道商,，也有同行的渠道商,，市場一片看好。創(chuàng)新改變未來,，行動成就未來,，我篤信，私人訂制式的 1+1 2 渠道模式必是渠道的福音,，也是我所服務(wù)企業(yè),，貓王防水品牌渠道商的絕佳商機，必會成就一片市場,，成就一批渠道商,。; 668 次閱讀|0 個評論

【獨家】互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)，熱風(fēng)口下的六個冷觀察: 熱度 3 婁向鵬 2015-4-14 11:08; 自從李克強總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”計劃,，仿佛只要借上互聯(lián)網(wǎng)的勢,，分分鐘豬就飛起來了。 “互聯(lián)網(wǎng)+”的確是催化行業(yè),、企業(yè)變革升級的加速器,，而農(nóng)業(yè)企業(yè)家必須正視的一個現(xiàn)實是，現(xiàn)階段,，大部分互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)的新模式都還處在產(chǎn)業(yè)進入期，新模式尚未經(jīng)過市場檢驗,，企業(yè)如果看不清模式痛點而輕言進入,，也許那就是個坑。 1,，生鮮電商競爭兩極化,，紅海很紅，藍海很難,。互聯(lián)網(wǎng)興起多年,，但互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)卻進展緩緩，主要因為眾所周知的農(nóng)產(chǎn)品特殊性,，尤其是因此造成的物流配送問題,。因此，目前農(nóng)產(chǎn)品電商分為兩類,，一類是高端農(nóng)產(chǎn)品,，高昂的物流成本造成生鮮電商在中高端產(chǎn)品集中，看似廣闊的生鮮市場,，在中高端領(lǐng)域競爭激烈,，高價是暫時的，血拼才是永恒主題,，聯(lián)想一進入農(nóng)業(yè)就選了高端水果也是因此,。另一類是大眾產(chǎn)品，但是,，大眾生鮮做電商,，就像路邊的李子，沒人摘是因為太難吃,，做大眾產(chǎn)品必須面對高昂的成本和低廉價格的擠壓,，有銷量無利潤，甚至盈利不夠物流損耗的,。另外,，由于網(wǎng)絡(luò)的扁平化，一些企業(yè)的地方優(yōu)勢甚至區(qū)域保護完全沒有了作用,，市場競爭的殘酷性將超過他們的想象,，沒有獨特性,、差異化的大眾產(chǎn)品，進入的成本不低,，效果卻不會那么美好,。點評：福來認(rèn)為，生鮮電商經(jīng)過迅猛發(fā)展,，個體電商已經(jīng)錯過了最佳投資期,，正是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的天下。由于生鮮電商的消費教育基本完成,，其機遇一方面在于規(guī)�,；髽I(yè)、知名品牌企業(yè)利用規(guī)模成本優(yōu)勢,，整合品類,，打造網(wǎng)絡(luò)品牌。另一方面在于,，地方強勢企業(yè)利用好農(nóng)產(chǎn)品電商最后一公里的配送半徑問題,，打造區(qū)域強勢物流，與已有的全國性平臺形成割據(jù)之勢,。 2,，觀念轉(zhuǎn)變需要教育，走的快,，死的快,。央視報道中，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)模式的嘗試者都是城市創(chuàng)業(yè)人,，尤其是新畢業(yè)的大學(xué)生,，但是，目前中國農(nóng)業(yè)絕大多數(shù)成熟企業(yè)采用的是“公司+農(nóng)戶”的模式,，雖然有一些大型企業(yè)自建基地,，但經(jīng)營主體還是個體農(nóng)民或者由農(nóng)民組成的夫妻檔、合作社等形式,，他們高度依賴原有的經(jīng)營和方法,，甚至越是專業(yè)的、已經(jīng)形成一定規(guī)�,；�,，能夠執(zhí)行訂單農(nóng)業(yè)的農(nóng)民，對傳統(tǒng)模式越是自信,，采用新模式的抵觸越大,。早在2002年，我國就開始嘗試采用電子設(shè)備監(jiān)測水產(chǎn)養(yǎng)殖，但水產(chǎn)在線監(jiān)測系統(tǒng)產(chǎn)品至今也未能打開市場,。一個重要原因在于,，傳統(tǒng)養(yǎng)殖觀念使養(yǎng)殖者未能完全接受智能化的監(jiān)測系統(tǒng)。國內(nèi)養(yǎng)殖者大多信奉經(jīng)驗主義,，特別是養(yǎng)殖效果一直都不錯的養(yǎng)殖者,，容易形成不借助電子設(shè)備儀器也可以養(yǎng)好魚養(yǎng)好蝦的理念，觀念一旦形成,，短時間內(nèi)難以改變,。國內(nèi)水產(chǎn)在線監(jiān)測系統(tǒng)的使用集中在部分實行工廠化育苗和高密度養(yǎng)殖的企業(yè)中，一般養(yǎng)殖密度高,、產(chǎn)品附加值高的大企業(yè)才有興趣嘗試在線監(jiān)測系統(tǒng),。 “互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的新模式應(yīng)用，還需要一個教育過程,，同時，規(guī)�,；髽I(yè)多是整合一個區(qū)域的農(nóng)戶,，統(tǒng)一實施難度更大，從技術(shù)到實現(xiàn),，需要時間和教育成本,。點評：在推進互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)的新種植和經(jīng)營模式中，規(guī)�,；髽I(yè),、全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，與農(nóng)民組織合作關(guān)系更密切,，或者擁有自有基地的企業(yè),，更容易完成觀念教育，實現(xiàn)經(jīng)營模式的快速轉(zhuǎn)化,，搶占先發(fā)優(yōu)勢,。如聯(lián)想佳沃、新希望,、中糧等大型企業(yè),，以及正面臨改革的農(nóng)墾系統(tǒng)，是搶先整合,，提高效率,，突出優(yōu)勢的機會。 3,，互聯(lián)網(wǎng)營銷看起來很炫,，沒有產(chǎn)品支撐，煙花還是易冷。互聯(lián)網(wǎng)營銷給了企業(yè)創(chuàng)意和講故事的機會,，互聯(lián)網(wǎng)的扁平化給了品牌推廣實現(xiàn)奇跡的可能,，本來生活一個故事講的好，褚橙一夜之間從地方走遍全國,。但是,，無論互聯(lián)網(wǎng)營銷怎樣吹噓傳統(tǒng)營銷必死之類的論調(diào)，也永遠無法避開產(chǎn)品才是銷售力根本的本質(zhì)規(guī)律,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)讓雕爺牛腩、黃太吉煎餅迅速走紅,，但沒有產(chǎn)品支撐,，現(xiàn)在已經(jīng)門可羅雀；習(xí)大大讓慶豐包子火了一把,，但沒有真正的好吃的產(chǎn)品,，熱銷只能是曇花一現(xiàn)�,；ヂ�(lián)網(wǎng)本質(zhì)之一就是追求超過用戶想象的極致產(chǎn)品,，而很多傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)要么是差不多先生，要么還在自我欣賞,，這種產(chǎn)品靠幾個出彩的創(chuàng)意炒高消費預(yù)期之后,，面對的將是更洶涌的負(fù)面評價，甚至安守一隅都難做到,。點評：農(nóng)產(chǎn)品的高度均質(zhì)化是繞不過去的坎,。傳統(tǒng)營銷模式下，十幾秒時間創(chuàng)意內(nèi)容有限,，很多好產(chǎn)品很難進入消費者心智,，互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品營銷的創(chuàng)意呈現(xiàn)，給了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品充分展示的機會,，葵花陽光打造了“五常大米,，直供為你”的直供模式，一經(jīng)推出就快速獲得市場認(rèn)可,。福來幫助策劃的仲景香菇醬用一曲根據(jù)《采蘑菇的小姑娘》改編的品牌歌曲吸引了消費者的注意力,，但真正讓其五年從0擴張到5個億的是地道西峽香菇的用料，千百次口味調(diào)試的堅持,，讓吃過的都說好才是作為食品的核心優(yōu)勢,。 4，精細化高效化種養(yǎng)殖不是裝上設(shè)備就萬事大吉,。目前中國絕大部分還處于1.0的小農(nóng)時代,，而精細化種植是跨過機械化的農(nóng)業(yè)3.0時代,，之間的差距絕對不是裝上設(shè)備，連上網(wǎng)絡(luò)就ok的,。理論上來說,，通過物聯(lián)網(wǎng)實時監(jiān)測，應(yīng)用大數(shù)據(jù)進行分析和預(yù)測,，就能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)農(nóng)業(yè),，能夠降低單位成本，提高單位產(chǎn)量,。但是,，農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)是多學(xué)科技術(shù)的集成，兼具系統(tǒng)性和整體性,，而農(nóng)業(yè)兼具地域性,、季節(jié)性和多樣性。在實際應(yīng)用中,，根據(jù)不同的土質(zhì),、氣候、水肥,、管理條件等企業(yè)需要相當(dāng)時間的操作調(diào)試和數(shù)據(jù)積累,，尤其是目前，農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)信息仍在開發(fā)完善中,，整個行業(yè)處于萌芽期，進入門檻低,，盲目進軍農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)精細化種植具有很多潛在風(fēng)險,，大投資后收不回本錢，不是不可能,。點評：這種投資大,，管控嚴(yán)，目前應(yīng)用范圍小,，大規(guī)模應(yīng)用尚未到來的精細化高效化種植農(nóng)業(yè),，不但要求企業(yè)懂技術(shù)，會種地,，更要求企業(yè)已經(jīng)具有可支撐的規(guī)模市場和一定的資金能力,，尤其適合具有一定規(guī)模化的中高端產(chǎn)品,，所以,，這種模式主要適合具有適當(dāng)規(guī)模的農(nóng)業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)企業(yè)，以及具有政府支持的示范性農(nóng)業(yè)基地,，如多利農(nóng)莊,、北菜園,、陽澄湖大閘蟹等。 5,，信息透明,，極速分享是把雙刃劍。進入社群經(jīng)濟時代的互聯(lián)網(wǎng)模式,，讓粉絲主動化,，大大降低了營銷成本，提高的了精準(zhǔn)度,。但是,，對企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)的分享性是把雙刃劍,，與營銷無真相的消費者教育有一定的矛盾性,，所以既能雪中送炭，也能雪上加霜,。不得不說的是,，我們不少農(nóng)產(chǎn)品和食品加工企業(yè)，在生產(chǎn)管控,、產(chǎn)品安全等方面,，做的并沒有說的那么好聽，另外,，由于長期的食品安全問題,，消費者對農(nóng)產(chǎn)品和食品生產(chǎn)也存在一定的誤解和強求，食品安全問題一旦爆發(fā),，往往會快速發(fā)酵,，比如自己員工一個很簡單的分享，就有可能經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)發(fā)酵,，甚至被有心的競爭對手發(fā)現(xiàn),，釀成企業(yè)極大的損失。恒大剛剛重磅推出“一處水源供全球”的長白山水源基地,，農(nóng)夫山泉就快速跟進,，用有力的證據(jù)表明自己才是長白山水源地最早且最大的水源基地，甚至建設(shè)了專門的運輸鐵路,，恒大的巨資,，就這樣給農(nóng)夫山泉做了嫁衣裳。點評：信息透明是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和企業(yè)的機遇,，比如說質(zhì)量過硬的老干媽,，專注提供放心豆腐的天人合。自三聚氰胺事件之后,，蒙牛在網(wǎng)絡(luò)上遭到各種調(diào)侃和詬病,，一度被稱為“后媽的選擇”,，去年，蒙牛推出國內(nèi)首款二維碼可追溯牛奶精選牧場純牛奶,，借助百度的云技術(shù)和二維碼可追溯系統(tǒng),，消費者可以看到文字、圖片,，甚至是牧場,、工廠生產(chǎn)全過程的視頻信息，甫經(jīng)推出,，即有超過1,900萬人參與促銷活動,。用可信的透明信息，蒙牛都能成功洗白,，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為企業(yè)展示優(yōu)勢提供了一條直達消費者的快速通道,。 6，唯互聯(lián)網(wǎng)模式陷阱,。互聯(lián)網(wǎng)熱風(fēng)下,，不少企業(yè)老板成了唯互聯(lián)網(wǎng)論，張口閉口都是互聯(lián)網(wǎng)思維,，網(wǎng)絡(luò)化手段,，在他們眼中，似乎“網(wǎng)民不上街,，路人不上網(wǎng)”,，事實上，人是多場景消費者,，轉(zhuǎn)型中的農(nóng)業(yè)從傳統(tǒng)渠道到網(wǎng)絡(luò)營銷更需要多消費場景,，唯互聯(lián)網(wǎng)模式只能是營銷飄在天上，銷售跌到谷底,。福來遇到過不少大投資的農(nóng)業(yè)企業(yè)，基地建設(shè)杠杠的,，產(chǎn)品質(zhì)量絕對沒話說,。但線上的“天價”好產(chǎn)品，怎么推銷量就是不動彈,。福來認(rèn)為,，這種現(xiàn)象是從一開始的頂層設(shè)計就出了偏差，主要表現(xiàn)在三個方面,，第一,，雖然是互聯(lián)網(wǎng)玩法，但很多高端產(chǎn)品本質(zhì)還是圈子營銷,、團購模式下的禮品模式,，而反腐以來,，禮品行業(yè)本身就是下行行業(yè)；第二,，線下支撐不了的高價,，線上一樣不能支撐，消費不會因為到了線上就突然爆發(fā)購買力,；第三,，產(chǎn)品體系過于復(fù)雜是很多企業(yè)的結(jié)癥，多種不同包裝,、品牌的產(chǎn)品分散了品牌力,。歸根到底，農(nóng)產(chǎn)品營銷從頂層設(shè)計到路徑選擇都要有清晰的戰(zhàn)略設(shè)計,，如果企業(yè)的核心營銷問題沒有解決,，互聯(lián)網(wǎng)和農(nóng)業(yè)就還是兩張皮。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)家必須重視的一點是,，網(wǎng)上很多看起來很美的農(nóng)產(chǎn)品電商模式,，事實上并沒有實現(xiàn)盈利，還在依靠投資和融資來維持所謂擴張,，這對于一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)小團隊來說是嘗試和創(chuàng)新的方法,，但對于本身資金鏈就緊張的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)，太過“嘗鮮”,，說不定會死在黎明之前,。點評：彼得·德魯克說，“企業(yè)存在的目的和意義是創(chuàng)造顧客”,，而唯互聯(lián)網(wǎng)模式已經(jīng)成為拋開顧客的渠道論,，與企業(yè)價值早已背道而馳�,；ヂ�(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)大多還處于行業(yè)進入期,，適合一些在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上某一環(huán)節(jié)具有突出優(yōu)勢的企業(yè)，借助互聯(lián)網(wǎng)新模式強化優(yōu)勢,。福來服務(wù)的土道家項目,，抓住大塊牛肉醬產(chǎn)品力強的優(yōu)勢，線上從線下做起,，大數(shù)據(jù)從小數(shù)據(jù)開始,，微信號從身邊的員工,、朋友等開始，通過有力的分享傳播,，粉絲快速增長,。針對大投資的項目,，福來為扶貧項目聚茶園打造了不賣茶葉賣茶園的方式，幫助區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展,，實現(xiàn)經(jīng)營有持續(xù)性,，用打包出售降低消費者的價格敏感度，達到物有所值的效果,，同時也能更加快速的回收投資成本,。毫無疑問，“互聯(lián)網(wǎng)+”與農(nóng)業(yè)的融合將帶給農(nóng)業(yè)巨大的模式變革,，但是,，作為企業(yè)必須明確的一點是，大變革下,，有成功,，但也永遠不缺失敗的案例。當(dāng)農(nóng)業(yè)遇到“互聯(lián)網(wǎng)+”,，農(nóng)業(yè)企業(yè)家們必須考慮清楚的是,，農(nóng)業(yè)企業(yè)能否選擇“互聯(lián)網(wǎng)+”和企業(yè)原有模式的最佳接入點，新模式能否真正落地執(zhí)行,，并給企業(yè)帶來新的競爭優(yōu)勢,。; 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有效活動的七個步驟: 費雋武 2014-9-21 15:16; 在這個時代，要找到一場令人印象深刻的活動仿佛越來越困難了,，人們已經(jīng)習(xí)慣把品牌傳播重點放在傳播面更廣的視頻和圖片上,，而活動只能是一個配角，仿佛只是用來湊湊數(shù)或者走走過場而已,。但是如果你參加過精彩的時尚類或者煙草和高檔消費品牌精心策劃的活動,，你會發(fā)現(xiàn)那種品牌體驗和感受絕對深入內(nèi)心，是通過視頻和圖片無法體會的,，而另一個不得不提的好處是,，在數(shù)據(jù)存疑的社交平臺，這樣的活動更是為你帶來真實粉絲的最有效方式,。同時我們不得不承認(rèn),，缺少高質(zhì)量活動的部分原因也可能是因為一次有效的活動需要較高的組織能力，在每一個步驟環(huán)節(jié)都有精益求精,，總之，技術(shù)要求比較高,，但是只要你做好以下的七個步驟,，就可以保證獲得一次有效的活動。定義什么是 " 成功 "舉辦一次活動這也許是最重要的一步,，如果你沒有為所謂的 " 成功 " 設(shè)好定義,，你又怎么知道那些是應(yīng)該做的呢,？實際運作中， " 成功 " 可以設(shè)定為要實現(xiàn)的銷量,，參與的人數(shù),，或者獲得的消費者信息，包括郵箱,，聯(lián)系電話等,。確定一個活動的主題很多商家做活動時只是隨便設(shè)定一個主題，或者說想個名字,，常用的是用時間或者節(jié)日,，比如 " 十一大促 " ，或者 " 周年大優(yōu)惠 " ,，我們可以大致想一下每年有多少商家會進行多少次活動,，你覺得這樣的名字能讓引起消費者的注意并記住嗎？你需要真正的關(guān)心消費者,，從他們的需求角度出發(fā)來確定你的主題,，你的主題和他們的生活息息相關(guān)，才能引起他們的興趣,，比如為換季而策劃的服裝特賣,，或者為特定的社區(qū)活動進行的促銷，總之,，避開大眾化的主題,，或者即使是大眾化的促銷，但是找到一個獨特的切入角度,。明確提供的利益要吸引目標(biāo)群你必須設(shè)定一種利益,，但是要注意的是類似折扣或者優(yōu)惠要謹(jǐn)慎使用，雖然這樣的利益最為直觀和明顯,，但是簡單粗暴往往會帶來很多副作用,，比如吸引來的可能并非真正的品牌用戶，而只是想占便宜的,，而品牌并未從中收益,，無法長期使用等問題。比較有效的一個技巧是把你的消費群體的其他消費渴望和你的產(chǎn)品結(jié)合在一起,，讓他們覺得物超所值,，比如長假活動可以提供旅行折扣等，或者和其他商家合作推出共同的組合優(yōu)惠,，當(dāng)然最好的方式還是去真正了解你的消費群體,，把一種長期價值結(jié)合在你的活動中。設(shè)定傳播機制你的活動是店內(nèi)還是線上，需要神馬物料或者設(shè)計支持,？你如何確保好消息傳達到了真正需要的消費者那里,？在活動開始之前，花點功夫來設(shè)定一個傳播機制,，平面,，段子，視頻,，消費群體界定,，平臺選擇，這會給活動帶來很大的幫助,。制定一個時間表為了每一個環(huán)節(jié)進行順利直到活動結(jié)束,，你需要在之前指定一個詳細的時間表。你可以用倒推的模式來指定表格,，并把變化因素考慮進去,，一旦有狀況發(fā)生，你就可以有 plan B ,，這樣你就可以保證活動可以順利進行,。活動結(jié)束后研究好消息，你的活動灰常成功,！但不要就此放松,，你可以通過總結(jié)和研究一次活動學(xué)到很多東西。時間的安排是否恰到好處,，推廣的平臺和素材是否有效,？是不是本來有機會獲得一個更好的結(jié)果？當(dāng)你認(rèn)真復(fù)習(xí)后,，并據(jù)此制作了一個詳細的報告,，和同事分享，獲得他們的意見,，你的下一次活動肯定會更棒,。復(fù)制模式將改良后的計劃模式化，并在之后的活動中復(fù)制,。如果你也是一個活動組織專家,，也有愿意分享的心得和技巧，或者有不同的觀點,，歡迎和我探討,。; 981 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷--幸福的豬仔: 熱度 2 葉茂中 2014-9-5 15:57; 盈利模式。這可能是諸位聽出老繭的一個詞,。盈利模式是決定一個企業(yè)生存還是毀滅的根本原因,，一個優(yōu)秀的盈利的模式，能讓你有基業(yè)長青可能，一個糟糕的盈利模式,，倒閉只是倒計時而已，或者說,，盈利模式的研究,，就是怎么研究怎么賺錢，怎么賺更多的錢,，怎么更快的賺錢,，怎么樣想方設(shè)法的從別人口袋里扣錢出來，沒錯,，這是一切生意的根本,。除非你是個慈善組織，否則沒有人會干不賺錢的事,。等一下,。有沒有不賺錢的盈利模式？毫無疑問,，免費就是一個完美的答案,。免費顛覆了固有盈利模式的限制，甚至很多人相信：免費就是商業(yè)的未來,。很多人會對免費與收費模式的界限與聯(lián)系感到困惑,，而解釋免費與收費這件事，其實一個非常好的參考行業(yè)就是游戲,。很久很久以前,，所有的網(wǎng)絡(luò)游戲都是收費的，從石器時代到魔力寶貝到傳奇,。用戶想要進行游戲,，需要購買點卡或者月卡以換取相應(yīng)時間的游戲時間，才能登錄游戲,。這和其他產(chǎn)品沒什么不同,，消費者向商家進行購買行為，換取相應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù),。這看起來也很公平,，對所有消費者都一視同仁，取向是公平的,�,；蛘哒f在游戲開始之前，網(wǎng)游的運營者們就對消費者進行了篩選,，不愿出錢的,，自然也不是網(wǎng)游的服務(wù)對象。而這一切在《征途》出現(xiàn)之后，徹底發(fā)生了改變,。業(yè)內(nèi)人士也好,，玩家也好，社會輿論也好,，對這款游戲的褒貶不一,，但誰也不能否認(rèn)的兩點是，一是史老板精準(zhǔn)的洞察了玩家的心理（甚至說直接洞察了人的心理）,，所做的一系列相應(yīng)的游戲設(shè)計,。第二，是從《征途》開始,，所有人才徹底發(fā)現(xiàn)了“土豪”這一特殊的用戶群,，無論是從其規(guī)模和消費力，還是從其行為偏好和心理動機上,。為什么,？因為點卡模式是一種從某種角度上審視很公平，從另外一些角度上看則十分不公平的模式,，這說白了就是拼時間,，誰在游戲里花的時間多誰就等級更好裝備更好體驗更爽，那么一個每周游戲時間在10個小時左右的上班族如何和一個一天就有10個小時游戲時間的學(xué)生黨拼時間,？而這也導(dǎo)致了一點,，很多有消費能力而無時間的用戶們，找不到在游戲中獲取滿足感的途徑,。而很多商業(yè)模式的成功之處,，就是在于給予消費者用金錢購買時間的能力，之前的網(wǎng)游是用金錢購買點卡換取直接的游戲時間,，而更多的時間換取的無非就是更高的等級更好的裝備而已,，那么，直接用金錢購買高等級好裝備不就好了,，而且是那些即使花費再多的時間也無法獲取的優(yōu)質(zhì)資源,。《征途》用了各種方式去勾起土豪和金主的欲望和滿足他們的需求,，比如在當(dāng)時獨創(chuàng)的自動尋路功能,，比如強化國家、國王和國戰(zhàn)的概念,，內(nèi)置掛機等等,。把游戲的內(nèi)的精英資源集中向少數(shù)人集中和傾斜。而為了使剩下的多數(shù)人真正達到“多數(shù)人”,，生產(chǎn)商則用免費的方式降低了進入門檻,。這不由得讓人想起經(jīng)典的80/20法則,，而在網(wǎng)游中，這個比例可能是95/5,，甚至是99/1,，甚至是更高，因為運營者主動去制造出了那些“超級顧客” 們,。那么剩下的99們,，其實扮演的就是“陪太子讀書”的角色，游戲必須需要這些打工族們?nèi)グ缪蔟執(zhí)缀凸は伒慕巧�,，否則土豪們的付出將不再有意義，一個沒有臣民的國王算哪門子國王,？而商家采取免費的模式,，目的也無非以下兩種，要么你為了享受更高等級的服務(wù)而乖乖交錢,，從免費用戶晉升為付費用戶產(chǎn)生利潤,，要么你死了心不付錢那么請你花費更多的時間，為整個社區(qū)生態(tài)的活躍度和留存度添磚加瓦,，順便做一名合格的反襯金主們實力和地位的路人,。所以游戲界有句經(jīng)典話：非人民幣玩家就是個會走路會說話的NPC！這話一針見血,。于是在游戲中的生態(tài)體系就形成了金字塔式的結(jié)構(gòu),，低端是最為廣泛的免費用戶群，中間是進行了消費但金額有限的小額人民幣玩家（小R）以及那些在線時間超長或者特別有游戲技巧的少量免費玩家,，頂端是數(shù)量十分有限但支撐起游戲利潤的土豪們（大R）,。由此可見，免費模式其實一個顯著的好處是把綠葉和紅花區(qū)分的十分清晰楚,，并建立起了一個完整的金字塔式的用戶體系,。在傳統(tǒng)的付費模式下，生產(chǎn)者制造出產(chǎn)品,，消費者付費去購買產(chǎn)品,，享受產(chǎn)品的功能。而在免費模式中,，則本末倒置了下,。 “我們什么都不干就能住這么舒服的棚子哎！” “是啊,，甚至連吃的都不要錢,！” 如圖所說：如果你享用了商家免費的服務(wù)，那么你不再是他們的顧客,，而是他們銷售的產(chǎn)品,。從這個角度上說,，免費是件很好懂的事，傳播學(xué)中有個概念“受眾即產(chǎn)品”說的就是這個意思,。電視臺的不同頻道根據(jù)不同受眾的特點和愛好,，制作不同類型的優(yōu)秀節(jié)目，對觀眾來說收看這些都是免費的,，而有了收視率也有廣告投放產(chǎn)出利潤的可能,，對于電視臺來說，觀眾其實就是它們的產(chǎn)品,。免費模式是一件具有顛覆性的模式,，他打破了固有的“交易”一詞的概念，但不是所有人都能理解免費一詞的真正意義所在,。想要真正的搞懂免費,，可能得先回答這樣一個問題：免費到底是你的目的，還是你的手段,？以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|977 次閱讀|2 個評論

葉茂中談營銷--我悄悄的蒙上你的眼睛,，讓你猜猜我是誰: 熱度 1 葉茂中 2014-8-25 15:33; 在一片紅得發(fā)紫的大洋里，試圖想找到一片純潔的藍海,，是一件多困難的事,？幾近不可能。所以當(dāng)一小片海面稍微露出了藍色的影子,，即使所有人都知道這里轉(zhuǎn)瞬間就會被廝殺后的鮮血染紅,，但還是會義無反顧的跳下去。匿名社交正是如此,。討論好壞先放一邊,，首先我們都承認(rèn)的一點是，匿名社交當(dāng)下正紅火,。上個月Secret獲得了2500萬美元的B輪融資后,，其估值已經(jīng)達到1億美元，而他們做到這點只用了9個月,，史上最快,。而如你所知，“模仿式創(chuàng)新”往往是最簡單的方式之一,，友秘（或者叫秘密或者叫無秘…）,、烏鴉、微密,、小聲,、還有一堆看起來像葫蘆兄弟的產(chǎn)品，諸如悄悄,、猜猜,、偷偷,、嗶嗶、呵呵…全都是匿名社交這艘新船上的乘客,。而匿名社交這類新興的模式,，也是近來最引起爭議的模式之一，正反雙方皆是振振有詞,。來評斷孰是孰非,，可能要從原點出發(fā)，比如我們把熟人——陌生人,，匿名——實名兩個維度進行劃分,，那么很自然就可以將互聯(lián)網(wǎng)上前后出現(xiàn)諸多的社交模式做一個清晰的劃分： l陌生人匿名：這是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)誕生就出現(xiàn)的模式，從最早的聊天室,，到BBS,，到論壇，到貼吧,，到豆瓣果殼，都是典型的代表,。 l熟人實名：這是拓展線下社交圈到線上的模式,，開心網(wǎng)、人人網(wǎng),、微博,、微信等等。 l陌生人實名：理論上開心網(wǎng)和人人網(wǎng)中你“朋友的朋友”就屬于這個范疇,，以及現(xiàn)在的陌陌,、知乎等等。 l熟人匿名：,？這是個悖論,。都熟人了怎么匿名？而匿名了怎么辨別是熟人,？而通過導(dǎo)入手機通訊錄的方式,，熟人社交產(chǎn)品間接地，解決了這個問題,，而更重要的是,，分析一個產(chǎn)品是否有強需求，需要看其是否解決了某些現(xiàn)實存在的沖突,，而觀察熟人抑或陌生人,，實名或者匿名社交關(guān)系時，似乎可以發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象： l我希望能暢所欲言,，我希望找到傾訴和發(fā)泄和吐槽和八卦的出口,，但是熟人的社交圈里這些話不適合說,。 VS l我可以找到私密途徑（類似微博上的樹洞），但是又覺得無法與別人產(chǎn)生共鳴或者交流,，完全變成了個漂流瓶,。而熟人匿名社交則類似一個戴面具的殺人游戲，在朋友圈已經(jīng)變成心靈雞湯+代購+轉(zhuǎn)帖大雜燴的今天,，熟人匿名社交給你帶來最原始的,，和最陰暗的感動。看起來很美,。沒問題,，可以理直氣壯的為匿名社交唱贊歌，畢竟其解決了一個現(xiàn)實中的沖突這點無可辯駁,，甚至有些人稱“匿名社交的終極意義就是在連接本我的人與人”,，怎么說都成，不過更值得討論的是,，這種沖突的到底能維持多長的時間,，匿名社交到底是一塊寶藏還是一股隨時會褪去的浪潮。當(dāng)試圖去洞察,，而不是觀察匿名社交的本質(zhì)時,，會發(fā)現(xiàn)這是一種飄散的、不確定的,、模糊的連接方式,，每次隨機生成id，用戶之間不能進行私下溝通,，除了知道 “這個人是我認(rèn)識的100/200/500/1000個人之一”這條隱隱約約的線之外,，沒有其他線索，這當(dāng)然是熟人匿名的基礎(chǔ),，但同時可以認(rèn)為,，是否這讓黏合的力度脆弱了些。因為沒有固定身份這點特性的確給用戶帶來了輕松愉悅無壓力,，但同時也讓用戶的參與感和歸屬感降低了不少,。而另一點是，即使這個人是你的好友,，而你無法控制他/她輸出的內(nèi)容,，一條諸如“今天好累”“早上好”“好無聊”“只想找人說說話”“肚子好餓”之類的內(nèi)容，是毫無意義的,。從Mary 到Sunny和Ivory,，不是不喊你的名字，是丫的誰他媽知道你是誰�,�,！我不知道這種所謂的“輕聯(lián)網(wǎng)”的保鮮期有多長,。而一個穩(wěn)定的社交網(wǎng)，一定有其剛性的出發(fā)點的,，也就是一種共同的明確指向點,，或者說共同的“興趣”，于是我們可以清晰的知道人人網(wǎng)落寞的原因,，因為人人的人際關(guān)系是基于同學(xué)關(guān)系的,，這是一種暫時的，非源動力出發(fā)的捆綁模式,。而以興趣為內(nèi)核聚集的社交網(wǎng)絡(luò),，和基于不穩(wěn)定的線下關(guān)系而網(wǎng)絡(luò)化的UGC，哪個更有生命力,，是顯而易見的事實,。花一秒鐘想下,，你有多久沒瀏覽你中學(xué)同學(xué)的QQ群了,，或者根本是這個群已經(jīng)有多久沒人說話了，道理是一樣的,。豆瓣為什么成為不用那么擔(dān)心盈利的問題,，因為他有龐大的牢固用戶群，而這些用戶群又是如何積淀的呢,，是因為豆瓣的核心是書影音這幾樣文娛市場的大頭,，這是強關(guān)系鏈,。同樣的,，知乎和果殼一樣有強大的“興趣”進行驅(qū)動，甚至曾經(jīng)的陌陌也是如此,，約炮難道不是一項強大的“興趣”,？有句話說的好，到頭來,，社交皆圈子,。無論是陌生人實名、陌生人匿名,、熟人實名,、熟人匿名…哪種方式，這是社交構(gòu)建的基礎(chǔ),，沒有一個明確指向的圈子,，光憑天黑請閉眼猜猜我是誰，似乎并不足以支撐一個長久興盛的社區(qū)模式,。而有些匿名社交產(chǎn)品也的確開始了自己的行動,，Secret開始組織用戶間的線下聚會,，無非是想讓他們離開后“不再是陌生人”；“烏鴉”則在第一次使用時就引入了圈層的概念,，用戶需要選擇自己是學(xué)生還是上班族,，而如果選擇學(xué)生，則需要進一步選擇自己的學(xué)校,。可以想象的是,，也許烏鴉的下一步就是設(shè)置職場圈子，不管怎么樣,，這至少可以讓朋友圈外的熱門話題推送更加有的放矢些,。所以這到底是熟人匿名社交，還是個垂直型的沙龍網(wǎng)站,？哈,。 Nextdoor的案例可能更能說明問題，這是一個美國的“鄰里社交”APP,，注冊過程繁瑣,，用戶需要提供家庭住址證明自己屬于這一社區(qū)范圍，社區(qū)內(nèi)發(fā)布的消息僅僅該小區(qū)的用戶可以看到,。但毫無疑問,，這才是真正的“強”關(guān)系鏈，這才是你日常生活中真正切實感受的每分每秒,。Nextdoor今天已覆蓋全美4萬個社區(qū),，而且每個社區(qū)有10或10個以上的活躍用戶。這10個人相互之間的火花,，也許比你另外一些應(yīng)用里幾百個最熟悉的陌生人來的更強些,。聽起來很滑稽，本來是物理層面距離最近的人們,，在互聯(lián)網(wǎng)時代被割裂成一個個老死不相往來的陌生實體,，現(xiàn)在又再次通過互聯(lián)網(wǎng)的力量捆綁在一起，但,，這也許才是人們溝通的正確方式,？無所謂熟人生人，無所謂實名匿名,，這些都是表相而已,，核心是，能提供給這群人在一起的理由,，而破解這點之后,，“社交”這詞才真的成立。畢竟活這一世，會經(jīng)歷的過客太多,，再用力也追不回,，與其仔細維持一段遲早會破滅的關(guān)系，那何不在黑暗中憑借氣味找尋你的陌生同類呢,。世界太大,，多努力嗅幾下，終究會有有趣的事發(fā)生的,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1439 次閱讀|1 個評論

淺談O2O模式在飲用水行業(yè)的應(yīng)用: 周林看中國 2014-3-10 21:00; 經(jīng)廣東省瓶裝飲用水行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計,， 2013 年廣東省瓶（桶）裝水總銷售量接近 1000 萬噸，全國接近 5000 萬噸,；并且每年還以 10% － 18% 的態(tài)勢增長,；經(jīng)萬水千城電子商務(wù)有限公司統(tǒng)計，全國一線高端桶裝水家庭用戶超 4000 萬戶,。家庭喝桶裝飲用水是常態(tài),，且相對固定的水品牌及配送商�,；谒昕蛻糍Y源既集中,、固定、常態(tài)及粘性比較強的消費特點,，且飲用桶裝水的家庭用戶屬于中高端用戶特性,，所以桶裝水用戶在飲用水以外的大部分需求才是我們重點。另外,，具不完全統(tǒng)一,，各地水市場品牌假水超 30~50% 以上（另財經(jīng)網(wǎng) 2013 年 5 月 6 日報道《北京桶裝水假水泛濫農(nóng) * 雀 * 等無一幸免》，北京市場超 50% 是假水）,。通過桶裝水的防偽需求,，利用雙聯(lián)碼的防偽技術(shù)做為用戶入口，依托全球最先進的 O2O 精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)（自主知識產(chǎn)權(quán),，集安全,、購物,、信息及分享四位一體,；以及八大系統(tǒng)：精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)、手機商城系統(tǒng),、產(chǎn)品評論系統(tǒng),、電子會員系統(tǒng)、移動促銷系統(tǒng),、積分商場系統(tǒng),、防偽溯源系統(tǒng)、渠道防竄系統(tǒng)），打造一個 4000 萬家庭的移動商城,。一,、用雙聯(lián)碼搭建的 O2O 物聯(lián)網(wǎng)平臺。 1 ,、通過雙聯(lián)碼建立品牌的防偽系統(tǒng),。 2 、通過防偽系統(tǒng)建立公司的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺,，形成大數(shù)據(jù)管理系統(tǒng),，驅(qū)動促進決策、流程,、產(chǎn)品閉環(huán)營銷,，最終形成信息、購物,、防偽及分享四位一體營銷體系,。（ 1 ）信息，通過物聯(lián)網(wǎng)平臺對接公司的微信公眾號,，搭建品牌與用戶信息溝通橋梁,，提升公司的服務(wù)質(zhì)量。（ 2 ）購物,，公司可通過物聯(lián)網(wǎng)平臺直接對終端用戶銷售,，用戶可直接掃描產(chǎn)品上的雙聯(lián)碼或通過對接的公司微信公眾賬號直接訂水或購買其它商品，再由就近水店配送,，便于廠家掌控終端市場,。（傳統(tǒng)的銷售渠道中，廠家很難真正的掌控零售終端的動態(tài),，廠家的每件產(chǎn)品到底賣給誰,，怎樣賣出去的？他們有什么消費習(xí)慣,？消費能力如何,？在傳統(tǒng)的銷售渠道是無法知道的。通過雙聯(lián)碼防偽系統(tǒng),，廠家即可建立一個屬于廠家的銷售平臺—— O2O 精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)銷售平臺,，同時也是廠家一個物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺。）（ 3 ）防偽功能,，除了二維碼對產(chǎn)品直接防偽溯源外,，凡是為公司物聯(lián)網(wǎng)訂水配送的水店必須通過公司考核認(rèn)證，在源頭上杜絕假水,。（ 4 ）分享功能,，用戶在物聯(lián)網(wǎng)上的良好購物體驗，隨時隨地通過微信（微博）分享給朋友。同時可以通過公司龐大的客戶群（一個一線品牌一般有 100 萬級以上的家庭用戶）,，完美地形成一個 O2O 購物平臺,。二、 30 天建成 100 萬家連鎖商店只要每個產(chǎn)品貼有雙聯(lián)防偽,，基于以上雙聯(lián)碼物聯(lián)網(wǎng)四個功能,，及用戶對產(chǎn)品的防偽需求，每個產(chǎn)品上的雙聯(lián)碼就是一個移動門店,，一個營銷平臺,。用戶主要用手機對產(chǎn)品的雙聯(lián)碼防偽掃描，每個產(chǎn)品就可以自動推廣自己并銷售產(chǎn)品,。廠家每個月銷售 100 萬桶水,，就相當(dāng) 30 天建成 100 萬家連鎖門店。同時也是 100 萬個免費品牌宣傳窗口,。品牌導(dǎo) 航返回品牌導(dǎo) 航返回三,、一個企業(yè)的移動商城是小平臺，一個行業(yè)才是大平臺,。; 1745 次閱讀|0 個評論

【關(guān)注農(nóng)業(yè)】10大模式共建美麗鄉(xiāng)村,，創(chuàng)新推動農(nóng)業(yè)發(fā)展: 繆星這哥們 2014-3-8 10:56; 農(nóng)業(yè)，是古老產(chǎn)業(yè),，“面朝黃土背朝天”成為很多人心中對農(nóng)業(yè)的印象,，今天，這一切發(fā)生了翻天覆地的變化,，農(nóng)業(yè)已不再局限于單一的種植業(yè)產(chǎn)品輸出,，而是涵蓋了農(nóng)林牧副漁在內(nèi)、形成了從原料到深加工產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式,，全新的“大農(nóng)業(yè)”時代已向我們走來 ,。 1號文件向來為大眾所關(guān)注，從2004年至今,，國家連續(xù)11次將1號文件“傾斜”農(nóng)業(yè),，表明了大力發(fā)展農(nóng)業(yè)的堅定決心。繼李克強視察江浙家庭農(nóng)場,，汪洋主抓農(nóng)業(yè)工作等有力舉措出臺后,，2014年，農(nóng)業(yè)部再度重磅出擊,，發(fā)布了“中國美麗鄉(xiāng)村建設(shè)10大模式”,，有力推動了“大農(nóng)業(yè)”的發(fā)展,，加快了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程,。這次發(fā)布的10大建設(shè)模式涵蓋了產(chǎn)業(yè)發(fā)展型、生態(tài)保護型、城郊集約型,、社會綜治型,、文化傳承型、漁業(yè)開發(fā)型,、草原牧場型,、環(huán)境整治型、休閑旅游型及高效農(nóng)業(yè)型,，是從各地涌出的特色發(fā)展模式及經(jīng)驗中總結(jié)提煉而來的,。中國農(nóng)產(chǎn)品市場協(xié)會會長、農(nóng)業(yè)部原黨組成員張玉香介紹,，自2013年農(nóng)業(yè)部在全國開展美麗鄉(xiāng)村創(chuàng)建活動以來,，各地積極開展美麗鄉(xiāng)村建設(shè)的探索和實踐，涌現(xiàn)出一大批各具特色的典型模式,，積累了豐富的經(jīng)驗和范例,，而此次發(fā)布的十大模式正是從各地的創(chuàng)建經(jīng)驗中總結(jié)提煉而來。　　“每種美麗鄉(xiāng)村建設(shè)模式,，分別代表了某一類型鄉(xiāng)村在各自的自然資源稟賦,、社會經(jīng)濟發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點以及民俗文化傳承等條件下建設(shè)美麗鄉(xiāng)村的成功路徑和有益啟示,�,！睆堄裣惚硎荆利愢l(xiāng)村建設(shè)模式涵蓋了美麗鄉(xiāng)村建設(shè)“環(huán)境美”,、“生活美”,、“產(chǎn)業(yè)美”、“人文美”的基本內(nèi)涵,，具有很強的借鑒意義,，能夠為中國各地美麗鄉(xiāng)村的建設(shè)提供范本。產(chǎn)業(yè)發(fā)展型模式主要在東部沿海等經(jīng)濟相對發(fā)達地區(qū),，其特點是產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和特色明顯,，農(nóng)民專業(yè)合作社、龍頭企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)好,，產(chǎn)業(yè)化水平高,，初步形成“一村一品”、“一鄉(xiāng)一業(yè)”,，實現(xiàn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)聚集,、農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延伸,，產(chǎn)業(yè)帶動效果明顯,。典型代表：江蘇省張家港市南豐鎮(zhèn)永聯(lián)村生態(tài)保護型模式主要是在生態(tài)優(yōu)美,、環(huán)境污染少的地區(qū)，其特點是自然條件優(yōu)越,，水資源和森林資源豐富,，具有傳統(tǒng)的田園風(fēng)光和鄉(xiāng)村特色，生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢明顯,，把生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢變?yōu)榻?jīng)濟優(yōu)勢的潛力大,，適宜發(fā)展生態(tài)旅游。典型代表：浙江省安吉縣山川鄉(xiāng)高家堂村城郊集約型模式主要是在大中城市郊區(qū),，其特點是經(jīng)濟條件較好,，公共設(shè)施和基礎(chǔ)設(shè)施較為完善，交通便捷,，農(nóng)業(yè)集約化,、規(guī)模化經(jīng)營水平高,，土地產(chǎn)出率高,，農(nóng)民收入水平相對較高，是大中城市重要的“菜籃子”基地,。典型代表：上海市松江區(qū)泖港鎮(zhèn) 社會綜治型模式主要在人數(shù)較多,，規(guī)模較大，居住較集中的村鎮(zhèn),，其特點是區(qū)位條件好,，經(jīng)濟基礎(chǔ)強，帶動作用大,，基礎(chǔ)設(shè)施相對完善,。典型代表：吉林省松原市扶余市弓棚子鎮(zhèn)廣發(fā)村文化傳承型模式是在具有特殊人文景觀，包括古村落,、古建筑,、古民居以及傳統(tǒng)文化的地區(qū)，其特點是鄉(xiāng)村文化資源豐富,，具有優(yōu)秀民俗文化以及非物質(zhì)文化,，文化展示和傳承的潛力大。典型代表：河南省洛陽市孟津縣平樂鎮(zhèn)平樂村漁業(yè)開發(fā)型模式主要在沿海和水網(wǎng)地區(qū)的傳統(tǒng)漁區(qū),，其特點是產(chǎn)業(yè)以漁業(yè)為主,，通過發(fā)展?jié)O業(yè)促進就業(yè)，增加漁民收入,，繁榮農(nóng)村經(jīng)濟,，漁業(yè)在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中占主導(dǎo)地位。典型代表：廣東省廣州市南沙區(qū)橫瀝鎮(zhèn)馮馬三村草原牧場型模式主要在我國牧區(qū)半牧區(qū)縣(旗,、市),，占全國國土面積的40%以上,。其特點是草原畜牧業(yè)是牧區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，是牧民收入的主要來源,。典型代表：內(nèi)蒙古錫林郭勒盟西烏珠穆沁旗浩勒圖高勒鎮(zhèn)腦干哈達嘎查環(huán)境整治型模式主要在農(nóng)村臟亂差問題突出的地區(qū),，其特點是農(nóng)村環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后,，環(huán)境污染問題,，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民群眾對環(huán)境整治的呼聲高、反應(yīng)強烈,。典型代表：廣西壯族自治區(qū)恭城瑤族自治縣蓮花鎮(zhèn)紅巖村休閑旅游型模式休閑旅游型美麗鄉(xiāng)村模式主要是在適宜發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的地區(qū),，其特點是旅游資源豐富，住宿,、餐飲,、休閑娛樂設(shè)施完善齊備，交通便捷,，距離城市較近,，適合休閑度假，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游潛力大,。典型代表：江西省婺源縣江灣鎮(zhèn) 高效農(nóng)業(yè)型模式主要在我國的農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū),，其特點是以發(fā)展農(nóng)業(yè)作物生產(chǎn)為主，農(nóng)田水利等農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施相對完善,，農(nóng)產(chǎn)品商品化率和農(nóng)業(yè)機械化水平高,，人均耕地資源豐富，農(nóng)作物秸稈產(chǎn)量大,。典型代表：福建省漳州市平和縣三坪村 10大模式充分體現(xiàn)了“環(huán)境美”,、“生活美”、“產(chǎn)業(yè)美”,、“人文美”的基本內(nèi)涵,，每種模式都是當(dāng)?shù)爻晒ㄔO(shè)的典范，具有很強的借鑒意義,，為中國各地美麗鄉(xiāng)村的建設(shè)提供了極好的范本,。中國美麗鄉(xiāng)村建設(shè)模式的出臺，是對我們積極發(fā)展“大農(nóng)業(yè)”的強有力支持,，是極大利好消息,，它讓我們深刻體會到：發(fā)展農(nóng)業(yè)，僅僅依靠產(chǎn)地資源和政策優(yōu)勢,，還遠遠不夠!更需要嶄新的創(chuàng)新思路和勇于創(chuàng)新的營銷模式! 這正是：農(nóng)業(yè)興,，則國興！本文源自網(wǎng)絡(luò),，由圣美咨詢機構(gòu)（廈門 / 深圳 / 加拿大）獨家研究發(fā)布,。 ==== 學(xué)習(xí)時代,，愛分享，共成長,！ ==== 點擊本頁右上角“圣美咨詢”分享接鈕,，分享到朋友圈或者微博！想第一時間了解全球食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)最新趨勢和動態(tài)嗎,？馬上關(guān)注“圣美咨詢”,，關(guān)注方法： ① 圣美官方網(wǎng)站： www.solome.com.cn ② 圣美微博：微博查找賬號“圣美咨詢”關(guān)注或掃一掃微信二維碼關(guān)注即可。 ③ 圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點擊關(guān)注即可,，或者通過微信“添加好友”,，選擇“搜索公眾賬號”，查找“圣美咨詢”,，找到“圣美咨詢”點擊關(guān)注,。即可 24 小時關(guān)注圣美原創(chuàng)思想智庫，獨家揭秘全球最新食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營銷動態(tài),！ ==== 立足食品大行業(yè),，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈 ==== 【南中國區(qū)首家、國內(nèi)頂級】深度研究食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的權(quán)威咨詢機構(gòu),！ 24 小時專家熱線： 13606044699; 個人分類: 行業(yè)資訊|1688 次閱讀|0 個評論

O2O時代的體驗式發(fā)展: 熱度 5 孫彩軍 2013-12-11 09:33; 今年已經(jīng)結(jié)束的“雙十一”網(wǎng)購狂歡節(jié),，天貓狂攬 350 億，再次以傲人的姿態(tài)證明了自己在 B2C 領(lǐng)域難以撼動的龍頭老大地位,。而就在雙十一當(dāng)天,，“微信電商”也開始悄悄亮劍了，且據(jù)知情人透露,，易迅網(wǎng)當(dāng)天下單筆數(shù)達到 60 萬單,，單日銷售金額達到 5 億元，易迅當(dāng)天在“微信賣場”的成交超過了 8 萬單,。微信首次實現(xiàn)與實體電商進行深度合作,。其次，還有值得一提的是除了鬧的火熱的天貓?zhí)詫�,，蘇寧易購聯(lián)合 PPTV 開創(chuàng)的 OVO 互動視頻購物,，在 2 小時的直播期間，售出佳能數(shù)碼相機 5637 臺,，雅士拉桿箱 14832 個,，新款 LUNARFLY 耐克跑鞋 8920 雙，宜安諾全棉四件套 12972 套,，蘇寧易購,、 PPTV 網(wǎng)站及客戶端、蘇寧全國門店同時觀看人數(shù)超過 100 萬。從 B2C 模式的天貓到銀泰和天貓合作開創(chuàng)的 O2O 模式,，再到蘇寧易購獨創(chuàng)的 OVO 模式,，電商的發(fā)展可謂來勢洶洶，而線下實體店也開始紛紛把目光投向線上,，尋求更加緊密的融合發(fā)展,。在線下實體店方面，市場經(jīng)濟的不景氣導(dǎo)致消費乏力,，實體店除了節(jié)假日的瘋狂促銷活動還能吸引點人氣外,，平時門可羅雀的現(xiàn)象幾乎無處不在。對很多傳統(tǒng)企業(yè)來說,，實體店的發(fā)展受阻,，關(guān)店潮的愈演愈烈,，與其在線下坐以待斃,，倒不如線上放手一搏，把產(chǎn)品放到線上去銷售,，就算創(chuàng)造不出一線生機,，至少也能分擔(dān)一部分庫存壓力。那么,，在這個幾乎全民“觸電”的時代,，實體店該不該擁抱電商？如何做才能真正的擁抱到電商,？網(wǎng)店和實體店間的沖突早在幾年前就有人提出實體店和網(wǎng)店要要想同時發(fā)展就必須分離開來,，即實體店里賣的產(chǎn)品不會在網(wǎng)店上出現(xiàn)，而網(wǎng)店上賣的產(chǎn)品在實體店里也無法找到,。這也是目前很多品牌線上線下的操作標(biāo)準(zhǔn),。不少企業(yè)為了發(fā)展電子商務(wù)，甚至還另起爐灶創(chuàng)立新的電商品牌,。然而,，在經(jīng)過一段時間的發(fā)展后，不管是和實體店同品牌的網(wǎng)店,，還是另起爐灶的新品牌,，發(fā)展往往都不如人意。因為目前的國內(nèi)網(wǎng)購消費者還是抱著“從眾”和“從便宜”的心理來購物的,�,！皬谋姟笔且驗樯磉呌泻芏嗳硕荚诰W(wǎng)購，網(wǎng)購既便宜又方便又時尚,，更重要的是能節(jié)約去到實體店來回折騰的時間,；“從便宜”一方面是經(jīng)濟的不景氣導(dǎo)致大眾消費者不斷收緊腰包，把“每一分錢都花到刀刃上”已成為每一個消費者的共識,，而另一方面,，因為網(wǎng)店節(jié)約了房租,、水電和人力等成本，所以產(chǎn)品價格通常都比實體店低,。很多消費者選擇網(wǎng)購商品通常都是盯著“便宜”而去,。然而，當(dāng)很多企業(yè)都削尖了腦袋擠到線上準(zhǔn)備來爭搶電商這塊蛋糕時,，突然發(fā)現(xiàn)要想搶到哪怕就只有一小口的蛋糕,，也不是一件容易的事，更別提指望用線上搶的蛋糕來填飽肚皮了,。就像今年的雙十一,，家紡品牌只有羅萊和富安娜當(dāng)天的銷售過了億，其它還有很多知名和不知名的家紡品牌銷售額高的上千萬,，低的上百萬,，甚至不足百萬的也多的是。電商如此火熱,，而進入電商的企業(yè)又賺不到錢,，這其中的原因當(dāng)然有很多，比如品牌的知名度不夠,、線上宣傳不給力,、產(chǎn)品沒有特色等等。所有人都明白“天上不會掉餡餅”的道理,，能在線上“撿”到的便宜貨,，和線下實體店里賣的產(chǎn)品肯定有差異。因為按照目前的網(wǎng)購消費者購物習(xí)慣,，同一個品牌的同一款產(chǎn)品,，只有網(wǎng)店比實體店更便宜，才更容易做出業(yè)績,。這也逼迫企業(yè)不得不在同一款產(chǎn)品的生產(chǎn)材料上進行“偷工減料”,。所以有很多消費者就發(fā)現(xiàn)和實體店里一模一樣的產(chǎn)品，網(wǎng)上買來的總感覺沒有實體店的好,。這樣做的結(jié)果不僅不利于網(wǎng)店的發(fā)展,，對實體店的正常經(jīng)營，以及企業(yè)品牌的發(fā)展都會產(chǎn)生不利的影響,。網(wǎng)店實體店能否實現(xiàn)同價還記得去年的電商價格戰(zhàn)嗎,？去年 8 月，國美宣布從當(dāng)月 17 日開始,，全國 1700 多家賣場實行“線上比價,，線下下單”活動，宣稱消費者在賣場可以比差價，只要賣場價格比對手高,，就可以當(dāng)場調(diào)價,。而同一天，蘇寧也宣布全國賣場開始當(dāng)年最大的一場促銷活動,，而口號與國美也驚人的一致,，即同樣實行線上線下同價。從去年的電商價格戰(zhàn)到現(xiàn)在已經(jīng)過去一年多了,，在近日的媒體采訪中,，國美總裁王俊洲則表示：“產(chǎn)品在市場上的價格是實時變動的，根據(jù)市場情況和供應(yīng)商定價,，可能對于十幾天后這個產(chǎn)品賣什么價都很難估計,，更別說做到同價了�,！眹缽暮俺觥熬€上線下要同價”到明確表示“線上線下同價不現(xiàn)實”,，反應(yīng)的正是實體店和網(wǎng)店之間的產(chǎn)品定價沖突。由此可見,，同一個品牌的同一款產(chǎn)品要想實現(xiàn)線上線下同價的確不太現(xiàn)實,。當(dāng)然,，為了給消費者提供更高性價比的商品,，企業(yè)可以考慮調(diào)整電商發(fā)展的大方向，也就是在價格調(diào)整策略方面采取有競爭力的策略,，持續(xù)保持低價,，并通過線上和線下的采購平臺來支持低價戰(zhàn)略。線上線下保持“低價”而不是“同價”,，既遵守了實體店和網(wǎng)店的正常發(fā)展規(guī)律,，也在一定程度上倒逼供應(yīng)商在合理的低價范圍內(nèi)進行商品生產(chǎn)，并理性供貨,，最終把真正實惠的商品以最大性價比出現(xiàn)在消費者眼前,。線上線下是否同價，實際上并不是消費者真正關(guān)注的重點,。消費者關(guān)注的本質(zhì)是“怎樣才能以最低的價格獲得最貨真價實的商品體驗”,，僅此而已。網(wǎng)店實體店皆重在體驗電商在中國發(fā)展的這么多年,，國內(nèi)網(wǎng)購消費者呈逐年上升趨勢,，網(wǎng)購群體也開始朝著年輕化方向發(fā)展，這對傳統(tǒng)零售企業(yè)來說的確是一個很好的發(fā)展機會,，甚至還會成為某些企業(yè)脫胎換骨實現(xiàn)二次飛躍式發(fā)展的契機,。電商對傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展如此重要，線上和線下的發(fā)展沖突又如此明顯，實體店該如何來擁抱電商,？其實,，不管線下實體店，還是線上網(wǎng)店,，面對的消費者都是一樣的,。逛實體店能給消費者帶來更直接的體驗，并通過對環(huán)境氛圍的布置,，很容易為消費者營造出一個充滿意境,，并能產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想的空間，再加上導(dǎo)購員的熱情解說,，往往很容易達成銷售,。同樣，線上網(wǎng)店的購物體驗也是消費者決定購買與否的關(guān)鍵因素,。從網(wǎng)店的店面形象設(shè)計到產(chǎn)品細節(jié)圖展示,，都是為了給網(wǎng)購消費者帶來更好的視覺體驗，也就是說線上產(chǎn)品能吸引消費者眼球的時間長短,，在很大程度上將決定消費者是否購買,。說到電商的用戶體驗，就不得不說凡客誠品,。凡客的貨到付款,、滿 59 元免運費、 30 天無條件退換貨等服務(wù)給不少消費者留下了深刻的印象,。凡客創(chuàng)造性地推出當(dāng)面驗貨,、當(dāng)面試穿，滿意才收貨這一做法,，實際上是將線上網(wǎng)店活生生地變成了線下的移動實體店,。網(wǎng)購體驗、售后服務(wù)提升措施,，被凡客視為一種對企業(yè)品牌的投入,，體驗服務(wù)做得越好，用戶對品牌的信任度和忠誠度也會越高,。因此,，不管是線下實體店還是線上網(wǎng)店，要想融合的更緊密,，取得更加長足的發(fā)展,，重視客戶體驗是必然的選擇。; 個人分類: 銷售管理|2375 次閱讀|1 個評論

小米與諾基亞,，反差根源,？: 熱度 1 劉建樂 2013-9-9 01:55; 小米,，公司才三歲半， 8 月底被估值 100 億美元,。諾基亞,，公司 150 年，全球一霸,， 9 月初賣了 70 多億美元,。這兩概念雖有差別，但發(fā)生在同一個手機行業(yè),、幾乎同一時間,，反差之大，非同一般,！諾基亞輸在蘋果,，小米跟著蘋果贏。一正一反,。為什么結(jié)果會有這么大的差別,？有人懷疑：蘋果也在下坡，小米能走多遠,？但憑什么小米又這么值錢,？本質(zhì)的問題：蘋果雖有下坡，但其開創(chuàng)的模式卻代表未來,！手機不再是硬件,，手機變成了互聯(lián)網(wǎng)終端、平臺,！誰擁有粉絲誰就財源無限,！這才是問題的根源！諾基亞明白了這點,，才與微軟抱團取暖，反撲也許未晚,。小米一開始就看穿了這點,，所以走得比蘋果還堅決！所以差異化跟隨,，所以發(fā)展如此之快,，所以米粉的忠誠讓人驚嘆！可是居然還有人吹毛求疵,，對此大勢看不明白,？還在炫所謂的傳統(tǒng)資源，不知世界已經(jīng)改觀,，游戲已經(jīng)大變,，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)和傳統(tǒng)產(chǎn)品對接,，巔覆商業(yè)乃至生活幾乎一切？可怕的世界,？可喜的世界,！通過移動互聯(lián)讓人享受一切，空前的自由和方便,，節(jié)省了多少包括人力時間在內(nèi)的資源,！所以歸根結(jié)底，是誰率先創(chuàng)新了價值,！為顧客,、為社會資源！當(dāng)然,，這里面還有很多挑戰(zhàn),，又有許多新問題要超越，但方向肯定不會變,！那就是用移動互聯(lián),，更深更全面地改造世界！淘汰保守,、拒絕落后,，哪怕你是 150 年的帝國企業(yè) -- 諾基亞！歡迎創(chuàng)新,、鼓勵先進,，就算你是 3 歲半的小米甚至小不點！看到小米在用同樣的理念進攻傳統(tǒng)的電視視頻,，相信消費者將再一次積極響應(yīng),！雖然仍有不少舊的或新的問題有待解決，但創(chuàng)新的精神能披荊斬棘,、一往無前,！; 1474 次閱讀|0 個評論

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