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不可盲從“爆品”模式: 店鋪創(chuàng)新場(chǎng) 2018-9-11 13:16; 近年來，“爆款”,、“ 爆品”,、“ 爆紅”等詞語和思維火熱互聯(lián)網(wǎng)和營(yíng)銷界，似乎不爆品就落伍,，被會(huì)被淘汰,，甚至有人認(rèn)為爆品模式是互聯(lián)網(wǎng)生存發(fā)展的必然模式。果真如此嗎,？在移動(dòng)互聯(lián)進(jìn)入 IP 化時(shí)代,，爆品模式有其可取之處，但也存在較大的缺陷,，需要我們深入思考，審慎運(yùn)用,。一,、爆品模式的實(shí)質(zhì) 所謂爆品就是引爆市場(chǎng)的產(chǎn)品，按照爆品理論，“爆”的誘因是解決大的痛點(diǎn)（風(fēng)口）,、極致的性價(jià)比（甚至免費(fèi)或補(bǔ)貼）和超預(yù)期的體驗(yàn),，其中核心是極致的性價(jià)比（尖叫點(diǎn)），“爆”的目的是極大的銷量和口碑,，殺手級(jí)應(yīng)用,，打穿和掃蕩市場(chǎng)，一戰(zhàn)定乾坤,，甚至改變整個(gè)行業(yè)的生態(tài),，這當(dāng)然是極為理想的結(jié)果。其實(shí)質(zhì)是以超低價(jià)（或 0 價(jià),、負(fù)價(jià)）來獲取注意力和大流量,，通過量的暴漲或降低成本，或流量遷移（即引流到其他產(chǎn)品或羊毛出在豬身上）,，或秋后算賬（先免費(fèi)再收費(fèi)）等方式來盡力實(shí)現(xiàn)盈利,，至于能否真正盈利則是未知數(shù)。應(yīng)該說,，爆品模式有其震撼力和進(jìn)步性的一面,，因?yàn)樵谧⒁饬ο∪焙透?jìng)爭(zhēng)白熱化的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下，“爆”是撬動(dòng)和洗滌市場(chǎng)的一種有效方式,，是快速獲取流量的捷徑（如果不考慮成本的話）,；同時(shí)，爆品思維對(duì)性價(jià)比和體驗(yàn)的極致追求,，也是每一個(gè)企業(yè)努力的方向,，尤其是對(duì)痛點(diǎn)、品質(zhì)和體驗(yàn)的重視,，更是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷的主旋律,，即使是常品也要盡力改善，而非爆品獨(dú)有,。爆品模式真正的殺手锏就是超低價(jià)或震撼價(jià),，否則與“精品”或“極品”模式無異。二,、爆品模式的缺陷 1 ,、是一種難度大、風(fēng)險(xiǎn)高的模式大痛點(diǎn),、極致性價(jià)比和超預(yù)期體驗(yàn)三者中,，只要能徹底做好一點(diǎn)就是企業(yè)巨大的進(jìn)步，都是高難度的事,，更何況三者要同時(shí)兼?zhèn)�,？這也正說明了市場(chǎng)上真正的爆品是如此之少的原因,。風(fēng)險(xiǎn)高主要體現(xiàn)在：一是大痛點(diǎn)找不準(zhǔn)，只能小爆甚至不爆,；二是超低價(jià)難以實(shí)現(xiàn)正常盈利,，容易引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)和對(duì)手報(bào)復(fù)，有可能殺敵 1000 自損 800 ,，惡化整個(gè)行業(yè)生態(tài),；三是前期成本大，為追求極致,，沒有高投入不行,。高成本、低價(jià)格,，企業(yè)如履薄冰,，命懸一線�,！氨贰辈皇遣豢赡�,，只是概率偏低，實(shí)際上爆品失敗的企業(yè)遠(yuǎn)高于爆品成功的企業(yè)（互聯(lián)網(wǎng)諸多趕風(fēng)口企業(yè)的失敗就是明證）,。做企業(yè)如同做人,，認(rèn)真和堅(jiān)持是本分，如果老是幻想一爆成名,、一劍封喉,、一蹴而就、一步登天,，往往會(huì)摔得很慘,。 2 、爆品模式容易拉低品牌的層次價(jià)格水準(zhǔn)是衡量和評(píng)判品牌檔次的重要標(biāo)準(zhǔn),，是識(shí)別和樹立消費(fèi)者身份和地位的標(biāo)志之一,。而爆品往往以超低價(jià)切入市場(chǎng)，如果企業(yè)核心產(chǎn)品采用爆品模式,，無疑會(huì)降低品牌的檔次和形象,，尤其是對(duì)一些具有身份識(shí)別意義的產(chǎn)品來說，爆品之錨往往會(huì)成為進(jìn)入中高端市場(chǎng)的障礙,。因此,，即便優(yōu)秀如小米者，其手機(jī)一直徘徊在中低端品牌陣營(yíng),，難以進(jìn)入主流精英階層的視野,。因此，高維營(yíng)銷更需要的是精品或極品,、具有人格和象征意義的品牌,，優(yōu)質(zhì)溢價(jià),，如蘋果、如華為,，如特斯拉，如奔馳寶馬,，如茅臺(tái)五糧液，而不是超低價(jià)的爆品品牌,。 3 ,、爆品模式是一種大眾化營(yíng)銷模式移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)主流已經(jīng)進(jìn)入圈層化,、小眾化,、人格化的營(yíng)銷時(shí)代，而爆品模式所追求的規(guī)模致勝,、一品打爆市場(chǎng)的做法,，是一種典型的大眾化營(yíng)銷思維，與個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)背道而馳,。如果是顛覆式創(chuàng)新或無差異市場(chǎng),，爆品模式有可能“一招鮮吃遍天”，但在大多數(shù)已經(jīng)細(xì)分化的市場(chǎng)領(lǐng)域,，尤其是已經(jīng)人格化的消費(fèi)領(lǐng)域,，價(jià)值敏感性高于價(jià)格敏感性，很多產(chǎn)品的精神價(jià)值大于物質(zhì)價(jià)值,，爆品單純依靠超低價(jià)引爆市場(chǎng)的做法,，只能吸引中低端消費(fèi)，難以真正撼動(dòng)市場(chǎng)格局,。 4 ,、爆品模式忽視了產(chǎn)品的精神價(jià)值爆品模式追求的是極致的性價(jià)比,，認(rèn)為性價(jià)比是取勝市場(chǎng)的核武器，這又是一種不全面、不科學(xué)的營(yíng)銷思維,，因?yàn)樗豢吹搅水a(chǎn)品的物質(zhì)價(jià)值、功能價(jià)值,，而沒有看到產(chǎn)品的精神價(jià)值,、情感價(jià)值。按性價(jià)比思維,，世界上很多著名品牌都不成立,。LV 的包性價(jià)比高嗎？Yeezy Boost鞋性價(jià)比高嗎,？奔馳的性價(jià)比高嗎,？很多人把蘋果手機(jī)歸為爆品,，但你看看它的價(jià)格，它是靠性價(jià)比取勝的嗎,？我們可以認(rèn)為蘋果是精品或極品,，但其實(shí)蘋果的核心價(jià)值是時(shí)尚和精英文化，而不是性價(jià)比,。品牌沒有溢價(jià)還叫優(yōu)秀品牌,？而品牌溢價(jià)主要來源于其精神和文化價(jià)值，真正征服市場(chǎng)的是價(jià)值而不是價(jià)格,。因此,，爆品模式不是一種品牌經(jīng)營(yíng)模式，而是流量經(jīng)營(yíng)的一種模式,。 5 ,、 IP 化模式是更先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式互聯(lián)網(wǎng)和市場(chǎng)進(jìn)化到今天，有一個(gè)東西大家已逐步認(rèn)識(shí)到是根本,、核心的東西,，那就是 IP 。 IP 之所以重要,，是因?yàn)樗莿澐质袌?chǎng),、圈定市場(chǎng)的根本標(biāo)志； IP 化經(jīng)營(yíng)之所以更先進(jìn),，是因?yàn)樗鼜母霞磧r(jià)值觀和思想情感上占據(jù)用戶,，力量更持久，是因?yàn)樗軐?shí)現(xiàn)更高的溢價(jià)和更好的跨界,，幫助企業(yè)做大做強(qiáng),、做長(zhǎng)做久。 IP 化經(jīng)營(yíng)與爆品經(jīng)營(yíng)截然不同,，不追求所謂的尖叫點(diǎn),，而是注重內(nèi)容經(jīng)營(yíng)和人格經(jīng)營(yíng)；不追求廣眾爆紅,，而是追求小而精,、小而美，小中見大,，由小而大,，把自己的社群、粉絲經(jīng)營(yíng)好,；不僅僅追求物質(zhì)價(jià)值和功能體驗(yàn),，更注重產(chǎn)品的人格價(jià)值和精神體驗(yàn)，使其成為個(gè)性象征和情感載體,；不追求急攻速勝,，而追求耐心持續(xù)經(jīng)營(yíng),，培育、穩(wěn)定和升華社群,。三,、爆品模式的運(yùn)用雖然爆品模式有諸多的缺陷，但我并不反對(duì)爆品模式的適度運(yùn)用,。我認(rèn)為在以下幾種情況下,，爆品模式有其用武之地。 1 ,、作為流量經(jīng)營(yíng)的一種模式眾所周知，流量是互聯(lián)網(wǎng)最寶貴的東西,，而流量始于注意力的經(jīng)營(yíng),。吸引注意力的方式和路徑主要包括廣告、意外（爆品也是一種意外）,、熱點(diǎn)（如各種重大事件）,、大 IP （如名人明星）、創(chuàng)新（如發(fā)明創(chuàng)造）,、風(fēng)口（主流趨勢(shì)或普遍需求）等,。爆品是流量經(jīng)營(yíng)的有效模式，但不是唯一模式,。爆品作為一種流量產(chǎn)品,，應(yīng)該與核心產(chǎn)品或目的產(chǎn)品統(tǒng)籌運(yùn)用，讓流量有效遷移或轉(zhuǎn)化（讓狗買單） ,，而不是為爆品而爆品,。此時(shí)的爆品是起到廣告引流的作用，相對(duì)于廣告推廣成本,，爆品本身盈利與否并不重要,。 2 、適用于顛覆式創(chuàng)新或新市場(chǎng) 顛覆式創(chuàng)新是重新定義或改變行業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新,，是幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、贏者通吃的創(chuàng)新，此時(shí)采用爆品戰(zhàn)略,，可以一戰(zhàn)定乾坤,，確立江湖地位，占領(lǐng)流量入口,，如微信對(duì)短信的顛覆,， 360 對(duì)殺毒軟件的顛覆，滴滴對(duì)傳統(tǒng)出租車的顛覆等等,；或者開創(chuàng)新市場(chǎng),、新品類,，培養(yǎng)用戶消費(fèi)，抑或高頻打低頻,，高維打低維,，讓對(duì)手幾無還手之力，采用爆品模式也是較好的選擇,。此外,，對(duì)一些創(chuàng)業(yè)型公司來說，也可以賭一賭爆品戰(zhàn)略,，成功則進(jìn)入頭部,，失敗也屬正常。綜上所述,，爆品模式只是互聯(lián)網(wǎng)語境下的一種重度經(jīng)營(yíng)模式,，不是必然也不是最佳。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說,，或大多數(shù)情況下,，我們更應(yīng)該推崇不斷創(chuàng)新、有互聯(lián)網(wǎng)基因的精品或極品模式,，更應(yīng)該取向 IP 化經(jīng)營(yíng)模式,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷創(chuàng)新|2372 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

母嬰服務(wù)企業(yè)如何“六力+四客”實(shí)現(xiàn)四倍裂變成長(zhǎng)？: 石章強(qiáng) 2017-11-4 15:28; 繼 2014 ,、 2015 年的母嬰電商潮之后,，母嬰服務(wù)成為 2016 年的年度熱門領(lǐng)域，而母嬰服務(wù)當(dāng)中又以月子會(huì)所最為火熱,。月子會(huì)所 2003 年進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng),，截至現(xiàn)在已經(jīng) 13 年的發(fā)展歷程。如何快速標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制成為最大制約困素,。與連鎖化的多店復(fù)制相對(duì)應(yīng)的,，是解決單店標(biāo)準(zhǔn)化的問題。那么月子會(huì)所的單店標(biāo)準(zhǔn)化核心難點(diǎn)在哪,，又如何解決,？母嬰服務(wù)企業(yè)如何“六力 + 四客”實(shí)現(xiàn)四倍裂變成長(zhǎng)？文 / 石章強(qiáng) 余水龍 12 月 31 日,， 2016 年的最后一天,，在武夷山山姑度假區(qū)的釣魚湖旁，一家月子會(huì)所舉行了隆重的開業(yè)儀式,。這是知名月子連鎖品牌喜喜月子 2016 年的第 12 家開業(yè)的門店,。據(jù)了解，喜喜月子歸屬母公司喜喜母嬰成立于 2007 年，卻一直到 2014 年才嘗試開放加盟,。 2016 年 3 月,，其門店數(shù)量為 11 家（ 5+6 ，直營(yíng) + 加盟）,，截至目前,，其門店數(shù)量已經(jīng)近 50 家，一年增長(zhǎng)超 3 倍,，增速行業(yè)第一,，而背后的秘訣在于以錦坤原創(chuàng)方法論“四客六力”為框架的標(biāo)準(zhǔn)化體系的運(yùn)用。在同行當(dāng)中,，金月匯 2012 年開放加盟,，開放時(shí)間最早，門店數(shù)量最多,，到目前共 57 家門店,，平均每年 11 家左右；貝瑞佳旗下共三個(gè)品牌,， 34 家門店；巍閣 19 家,。從整個(gè)行業(yè)來看,， 13 年的發(fā)展歷程里，全國(guó)（不含港澳臺(tái)）才 1000 余家月子會(huì)所,，且大多是區(qū)域性的月子會(huì)所,，連鎖經(jīng)營(yíng)的月子會(huì)所不到 200 家。而未來 5 年內(nèi),，預(yù)計(jì)將達(dá)到 5000 多所,，連鎖月子會(huì)所將成為主導(dǎo)。要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,，解決單店復(fù)制的難題是關(guān)鍵,。月子會(huì)所單店復(fù)制面臨三個(gè)關(guān)鍵難題首先是投資門檻高，沉沒成本高,，相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)大,。與開一家便利店不同，月子會(huì)所投資動(dòng)輒幾百萬上千萬,，這樣的高門檻決定了投資者只能是高凈值人群,，非一般的投資、創(chuàng)業(yè)者所能支撐的,。月子會(huì)所的投資者多為金融,、房地產(chǎn)或餐飲行業(yè)背景的人士。而另一方面,，有數(shù)據(jù)顯示,，月子會(huì)所行業(yè)的平均死亡率高達(dá) 30% ,。其次是技術(shù)門檻高，人才供應(yīng)困難,。技術(shù)門檻體現(xiàn)在兩個(gè)層面,。其一是月子會(huì)所專業(yè)護(hù)理相關(guān)的技術(shù)。月子會(huì)所的服務(wù)對(duì)象非常特別,，不論是剛生產(chǎn)完的媽媽還是剛出生的寶寶,，都非常脆弱，需要專業(yè),、貼心的護(hù)理,；其二是門店管理的相關(guān)的技術(shù)、理念與方法體系,；這是與服務(wù)的專業(yè)性,，服務(wù)人群的特殊性相匹配的。最后是運(yùn)營(yíng)成本高,。月子會(huì)所與一般的快消,、餐飲或酒店住宿不同，屬于高價(jià),、低頻的消費(fèi),，一般的月子會(huì)所客戶來源很大程度上來源于網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)信息，新客獲取的成本非常高,，且消費(fèi)者生命周期短,，長(zhǎng)尾效應(yīng)不明顯。站在連鎖化經(jīng)營(yíng)和投資加盟的角度,，以上的三個(gè)問題本身都不是實(shí)質(zhì)上的問題：投資門檻高對(duì)應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)問題——本質(zhì)上是對(duì)未來收益的預(yù)期管理,，是量化、可控的本量利測(cè)算模型 ,；技術(shù)門檻及人才供應(yīng)問題——問題的實(shí)質(zhì)是人才培訓(xùn)體系和門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理與服務(wù) ,；運(yùn)營(yíng)成本高——問題的實(shí)質(zhì)對(duì)應(yīng)兩個(gè)方面，一個(gè)是產(chǎn)品線的規(guī)劃與組合,，延長(zhǎng)消費(fèi)者的生命周期,；第二是品牌傳播與轉(zhuǎn)化的效率問題。錦坤 “六力四客”破解標(biāo)準(zhǔn)化與復(fù)制化兩大死結(jié) 在十余年的連鎖模式的研究和實(shí)踐案例的基礎(chǔ)上,，錦坤在輔導(dǎo)了近 500 多家一二線品牌的基礎(chǔ)上原創(chuàng)性地提出了為解決單店標(biāo)準(zhǔn)化與多店復(fù)制化的“六力四客”方法論,。 1 、什么是錦坤的單店六力四客呢,？連鎖化的關(guān)鍵是打造樣板店或樣板市場(chǎng),，而六力四客模型正是立足于樣板店，對(duì)門店進(jìn)行前面剖析所提煉的一套方法論體系。六力是一個(gè)相對(duì)靜止的,、橫向的概念體系,。它是從門店從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃到門店選址、供應(yīng)商篩選模型到門店的形象,、管理和服務(wù)操作甚至話術(shù)規(guī)范的統(tǒng)稱,，主要分為：規(guī)劃力、產(chǎn)品力,、形象力,、服務(wù)力、推介力和管理力,，具體的說明如下表：四客則是一個(gè)以消費(fèi)者生命周期為線索的縱向,、動(dòng)態(tài)的概念，將客戶生命周期劃分為“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”四個(gè)階段,，在每一個(gè)階段,，門店運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)都不一樣，也因此對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)策略也不同,。六力四客是一個(gè)有機(jī)關(guān)聯(lián)的整體,，做好六力才能有效實(shí)現(xiàn)四客當(dāng)中每個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的提升，進(jìn)而達(dá)到整體效益的成倍增長(zhǎng),，而六力的梳理與構(gòu)建,，需要在四客的思考維度下進(jìn)行，以客流量,、進(jìn)店率,、客單額,、客毛率等關(guān)鍵指標(biāo)為指導(dǎo),，打造單店的六力體系。 2 ,、看錦坤六力如何解決單店標(biāo)準(zhǔn)化和多店復(fù)制化死結(jié),？下面我們就以喜喜為例，看六力四客如何解決月子會(huì)所的單店標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制化的三個(gè)關(guān)鍵問題,。 n 規(guī)劃力——以門店選址為基礎(chǔ),，構(gòu)建科學(xué)的本量利模型規(guī)劃力“場(chǎng)”和“人”兩個(gè)方面的規(guī)劃。首先,，根據(jù)錦坤多年的方法論,，我們對(duì)“場(chǎng)”的規(guī)劃分為宏觀、中觀,、微觀三個(gè)層面,。宏觀層面的規(guī)劃是結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行劃分，規(guī)范市場(chǎng)管理邊界,，對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)宏觀市場(chǎng)管理的組織結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制,。中觀層面則是對(duì)目標(biāo)城市根據(jù)一定的量化指標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)分級(jí)，根據(jù)市場(chǎng)分級(jí)賦予不同的優(yōu)先程度和政策條件,，同時(shí)匹配相應(yīng)的加盟拓展方式,，以達(dá)成最優(yōu)的戰(zhàn)略組合。在宏觀層面上喜喜將全國(guó)劃分為長(zhǎng)三角,、華南,、華北、西部和中部 5 個(gè)大區(qū),，每個(gè)大區(qū)有一個(gè)核心城市,，從管理上對(duì)該區(qū)域的其他城市進(jìn)行輻射；中觀層面上,，依照人均 GDP ,、人口數(shù)量、供需系數(shù)等量化的指標(biāo)將市場(chǎng)劃分成 5 類城市,，根據(jù)市場(chǎng)類別匹配不同的市場(chǎng)開發(fā)策略,。在微觀層面，也就是門店的區(qū)位選址評(píng)估體系,，是規(guī)劃力的重點(diǎn)內(nèi)容,。月子會(huì)所的特殊性在于其客戶來源、客戶服務(wù)需求上,，因此在選址評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)上也有特殊性,，包含對(duì)物業(yè)、配套設(shè)施,、交通條件及周邊業(yè)態(tài)等多個(gè)方面的界定和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),。比如物業(yè)，喜喜月子會(huì)所有酒店及公寓,、醫(yī)院和獨(dú)棟物業(yè)三大類,，以酒店類為例，規(guī)定了單層面積,、房間數(shù),、單個(gè)房間的最小面積、軟硬件裝飾的標(biāo)準(zhǔn)等,，在配套設(shè)施這個(gè)維度,，最重要的條件是與醫(yī)院的距離不能超過 15 分鐘，周邊業(yè)態(tài)則需要靠近中高檔住宅區(qū),。對(duì)于獨(dú)棟和醫(yī)院這兩類物業(yè)又有不同的選址條件,。在完成三個(gè)層面的選址規(guī)劃的基礎(chǔ)之上,，構(gòu)建單店的本量利模型是規(guī)劃力打造的核心。一個(gè)最簡(jiǎn)單的計(jì)算公式是：利潤(rùn)π = 銷售額 S- 成本 C= 價(jià)格 P* 銷量 N- 成本 C 其中成本由規(guī)定資產(chǎn)投入所形成的成本和非固定資產(chǎn)投入所形成的成本兩個(gè)部分,。固定成本由物業(yè)（非租金）投入，設(shè)備,、工具及非裝飾物料，前期市場(chǎng)宣傳物料,、首批進(jìn)貨，加盟費(fèi)用及現(xiàn)金儲(chǔ)備等主要板塊構(gòu)成,；非固定成本則由物業(yè)租金（含水電）,、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用,、人力成本和財(cái)務(wù)成本等主要板塊構(gòu)成,，每個(gè)板塊下又分成若干個(gè)細(xì)項(xiàng)，指導(dǎo)思想是窮盡而不重復(fù),。不同的市場(chǎng)其各項(xiàng)成本投入的水平不一樣,，因此會(huì)根據(jù)每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行差異化的基準(zhǔn)賦值，以求最精確地測(cè)算開業(yè)投資,。固定投入成本（ Fixed Cost ,， CF ） = 物業(yè) + 設(shè)備、工具及裝飾物料 + 前期市場(chǎng)宣傳物料 + 加盟費(fèi)用非固定資產(chǎn)成本（ Variable Costs ,， CV ） = 物業(yè)租金（含水電） + 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 + 市場(chǎng)費(fèi)用 + 人工成本 + 財(cái)務(wù)成本假設(shè)月營(yíng)收為 I ，則門店投資回報(bào)周期為（月） R=CF/ （ I-CV ）其中 I= 客單價(jià) * 客單數(shù) = 產(chǎn)品成交價(jià) * 客流量 * 進(jìn)店率 * 成交率其中客流量與進(jìn)店率的主要關(guān)聯(lián)因素是規(guī)劃力與推介力,，成交率與產(chǎn)品成交價(jià)格的主要關(guān)聯(lián)因素是產(chǎn)品力,、服務(wù)力和管理力。月子會(huì)所的定價(jià)主要受成本和服務(wù)時(shí)長(zhǎng)影響,，會(huì)所的套餐往往會(huì)選擇一段時(shí)間,，比如一周或 10 天作為一個(gè)基準(zhǔn)時(shí)長(zhǎng),，一個(gè)套餐由若干個(gè)基準(zhǔn)時(shí)長(zhǎng)構(gòu)成,，客戶可以根據(jù)自身需要選擇不同的套餐,。因此，對(duì)于基準(zhǔn)時(shí)長(zhǎng)的定價(jià)就是月子會(huì)所產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵,。基準(zhǔn)定價(jià)的的公式可以表示為： P0= （單位經(jīng)營(yíng)面積折算成本 * 物業(yè)利潤(rùn)系數(shù) + 人工成本 * 人工利潤(rùn)系數(shù) + 運(yùn)營(yíng)成本 * 運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)系數(shù)） * 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)系數(shù) 物業(yè)利潤(rùn)系數(shù) = 基準(zhǔn)毛利 * 房型附加系數(shù) 根據(jù)喜喜月子現(xiàn)有成熟門店的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來看,，其投資回報(bào)周期平均約為 18 個(gè)月,，在部分成熟市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),，甚至能達(dá)到 6 個(gè)月，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平,。規(guī)劃力中對(duì)“人”的規(guī)劃是指完成對(duì)加盟商的評(píng)估，也就是解答“誰適合加盟”這個(gè)問題,。在對(duì)加盟商的篩選上,，喜喜堅(jiān)持資源,、經(jīng)驗(yàn)與理念并重的原則。對(duì)“場(chǎng)”與“人”的規(guī)劃,、評(píng)估模型結(jié)合起來,，就形成了一整套完整的加盟商評(píng)估體系量表,，有 3 個(gè)一級(jí)指標(biāo)，近 20 個(gè)二級(jí)指標(biāo),，近 40 個(gè)三級(jí)指標(biāo),，每個(gè)指標(biāo)都有對(duì)應(yīng)的權(quán)重，在評(píng)估一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況可以得出評(píng)估總分,，參照評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)線可以評(píng)估加盟的可行性和投資回報(bào)周期，已達(dá)到降低投資沉沒成本的風(fēng)險(xiǎn),。 n 服務(wù)力與管理力——將服務(wù)與管理從“人 - 工 - 客”三維度分解，強(qiáng)化培訓(xùn),，解決技術(shù)復(fù)制難題服務(wù)與管理的非標(biāo)準(zhǔn)化是阻礙其連鎖化、復(fù)制化發(fā)展的根本原因,。要解決這個(gè)難題，指導(dǎo)思想是： 1. 服務(wù)與管理流程分解,； 2. 強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行規(guī)范。非標(biāo)準(zhǔn)化的管理與服務(wù)轉(zhuǎn)化成可以標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范的思想與求圓的面積的原理是一致的,。由于圓不是一個(gè)多邊形,，無法按照多邊形的面積計(jì)算方式計(jì)算,，因此將圓平均劃分成若干等分,，組合成類似長(zhǎng)方形的圖形進(jìn)而求取面積。而月子會(huì)所的服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化難點(diǎn)在于如何分解,。月子會(huì)所的服務(wù)與管理最大的特點(diǎn)是對(duì)于專業(yè)性的要求很高,，這一方面決定了標(biāo)準(zhǔn)化的難度，同時(shí)也為標(biāo)準(zhǔn)化提供了一個(gè)基本的思考維度—— 按照專業(yè)分工 / 崗位,，也就是“人”進(jìn)進(jìn)行服務(wù)與管理職能的分解,。月子會(huì)所有一對(duì)一,、多對(duì)多以及兩者相結(jié)合三種服務(wù)模式,，門店管理結(jié)構(gòu)一般有店長(zhǎng)、護(hù)理部門,、行政部門、銷售客服部門和財(cái)部部門,，每個(gè)部門下有若干的門店崗位，比如護(hù)理部門作為核心的技術(shù)部門,，往往有技術(shù)總監(jiān)、護(hù)理部主任,、護(hù)士、育嬰師甚至月嫂等,，職權(quán)和專業(yè)分工上各有不同,，加盟店往往還有總經(jīng)理。第二個(gè)特點(diǎn)是,，月子會(huì)所的所有運(yùn)營(yíng)行為都是圍繞客戶的吃、住,、護(hù)理三大核心需求展開的,，其專業(yè)性都體現(xiàn)在日常的工作當(dāng)中，每一個(gè)日常工作內(nèi)容的操作規(guī)范,，比如護(hù)士在巡查時(shí)發(fā)現(xiàn)寶寶紅屁股這個(gè)突發(fā)問題時(shí)的具體操作流程,，都是在這個(gè)維度下進(jìn)行分解并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的；另一方面,，不論是客戶還是工作人員都有相對(duì)穩(wěn)定的作息時(shí)間表，因此門店的日常運(yùn)營(yíng)的角度是對(duì)門店服務(wù)與管理進(jìn)行分解的第二個(gè)維度,，亦即“工” 。第三個(gè)特點(diǎn)是,，月子會(huì)所的服務(wù)過程也是消費(fèi)者生命周期管理的過程，因此,，消費(fèi)者生命周期的另外一個(gè)分解的維度，這是從客戶的角度對(duì)服務(wù)與管理的職能進(jìn)行分解,，是為“客” 。注：“崗位角色”軸是非向量軸,，對(duì)應(yīng)的是各個(gè)門店角色,。按照這三位一體的分解維度,，月子會(huì)所當(dāng)中的所有人員在任何時(shí)間點(diǎn)的對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容和規(guī)范都可以明確下來,。具體來看，服務(wù)力規(guī)范的是對(duì)門店所有服務(wù)人員的儀容儀態(tài),、著裝,、服務(wù)用語的要求以及各項(xiàng)專業(yè)服務(wù)內(nèi)容的操作流程和規(guī)范,，具體、量化可執(zhí)行,，大到每個(gè)客人在整個(gè)坐月子的過程當(dāng)中所有服務(wù)內(nèi)容的安排與協(xié)調(diào)，小到為寶寶撫觸一次的時(shí)間和次數(shù),，都是服務(wù)力所涵蓋的內(nèi)容。而管理力規(guī)范的則是每個(gè)加盟門店組織結(jié)構(gòu),、職權(quán)與分工、人才的選用育留與考核激勵(lì),、財(cái)務(wù)制度和員工的培訓(xùn)管理等,。組織結(jié)構(gòu)、職權(quán)分工,、人才模型與培訓(xùn)管理需要大同小異,，以便于跨門店的協(xié)作與調(diào)派和統(tǒng)一培訓(xùn)，也是服務(wù)力等以統(tǒng)一貫徹的重要保障,，考核激勵(lì),、財(cái)務(wù)制度則需要因地制宜，以效率為指導(dǎo)原則,。服務(wù)與管理標(biāo)準(zhǔn)化的第二個(gè)要點(diǎn)是強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行。在強(qiáng)化培訓(xùn)方面,，連鎖的月子會(huì)所品牌都有相應(yīng)的機(jī)制，為加盟商提供人才培訓(xùn)服務(wù),。相比之下，喜喜在這方面的探索走在了行業(yè)的領(lǐng)先地位：喜喜是首家將管理人才與技術(shù)服務(wù)人才培訓(xùn)相分離且專業(yè)化運(yùn)作的會(huì)所品牌,。針對(duì)管理人才的培養(yǎng),，喜喜成立了喜喜大學(xué)，專注于培養(yǎng)月子會(huì)所的店長(zhǎng),、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等,；針對(duì)會(huì)所護(hù)理人員和月嫂兩大類專業(yè)的技術(shù)人員,，則成立專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校，嫁接上海家協(xié),、知名醫(yī)院的醫(yī)療護(hù)理專家資源,，提供專業(yè)的培訓(xùn)課程,。這兩個(gè)培訓(xùn)系統(tǒng)不僅可以為加盟店提供培訓(xùn)支持，也可以對(duì)外輸送人才,。月子會(huì)所的護(hù)理人才與醫(yī)院婦產(chǎn)科的護(hù)理人才有著不同的專業(yè)化要求,，前者則更加強(qiáng)調(diào)修復(fù),、護(hù)理與服務(wù)意識(shí)，而后者更加強(qiáng)調(diào)藥理與治療,。從整個(gè)行業(yè)看,，專業(yè)人才的供不應(yīng)求是限制擴(kuò)張速度的關(guān)鍵因素之一,，只有專業(yè)化的培訓(xùn)體系才能最有效地解決,。系統(tǒng)化的培訓(xùn)是標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行的重要支撐之一,。保證有效執(zhí)行的另一方面是將服務(wù)力,、管理力的相關(guān)規(guī)范的執(zhí)行情況納入門店員工考核機(jī)制當(dāng)中。服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化貫穿四客“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”的全過程,，尤其作用于殺客和留客兩個(gè)環(huán)節(jié),。月子會(huì)所的服務(wù)體驗(yàn)本身就是產(chǎn)品,，因此專業(yè)的服務(wù)形象和技能，規(guī)范化的管理是提升成交效率和消費(fèi)者滿意度的關(guān)鍵,。 n 推介力與產(chǎn)品力——以降低單客成本和提升單客產(chǎn)出為指導(dǎo)思想,，解決運(yùn)營(yíng)成本問題月子會(huì)所的運(yùn)營(yíng)成本高的主要原因在于獲取客戶的成本高于客戶生命周期短兩個(gè)方面,。因此如何提升單客獲取的效率、降低成本,，同時(shí)延長(zhǎng)消費(fèi)者的生命周期與產(chǎn)品服務(wù)鏈,、提升單客產(chǎn)出就顯得尤為重要,，以上兩個(gè)方面分別對(duì)應(yīng)單店的推介力和產(chǎn)品力,。所謂推介力,，就是專注于提高門店傳播推廣的精度與廣度,，同時(shí)降低傳播成本,。母嬰人群的一個(gè)重要的行為特征是容易形成小圈子并樂于分享，對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的選擇受親友推薦的影響很大,，口碑運(yùn)營(yíng)則非常重要,。喜喜創(chuàng)始人徐赟曾經(jīng)在采訪中表示,，喜喜的客戶轉(zhuǎn)介紹率平均在 40% 左右,，比行業(yè)的平均水平高出許多,，一方面得益于喜喜優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)，另外一方面得益于喜喜的品牌推廣及口碑維護(hù),。在品牌推廣和口碑運(yùn)營(yíng)上,，喜喜總部與連鎖門店各有分工，總部負(fù)責(zé)整體品牌形象的打造和傳播,，設(shè)有呼叫中心，可以為各個(gè)門店提供客戶信息,；各個(gè)門店自營(yíng)門店雙微,，集中在區(qū)域市場(chǎng)傳播,。口碑運(yùn)營(yíng)主要的觸點(diǎn)是社群的維護(hù),。喜喜以赟課堂為切入點(diǎn)，通過微信群向媽媽們提供孕期產(chǎn)后的專業(yè)指導(dǎo)課程,，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，增強(qiáng)品牌價(jià)值感,；在線下則通過不定期舉辦媽媽聚會(huì)、沙龍,，圍繞孕產(chǎn)親子等話題開展形式多樣的活動(dòng),，引導(dǎo)媽媽群內(nèi)自發(fā),、充分地交流。醫(yī)院資源的銜接是喜喜的另一個(gè)獨(dú)有的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。喜喜首創(chuàng)月子會(huì)所 + 醫(yī)院的模式,，直接接入醫(yī)療圈,，直達(dá)用戶，轉(zhuǎn)化效率是其他渠道所無法比擬的。在已有的幾個(gè)與醫(yī)院合作的會(huì)所當(dāng)中,， 80% 的客戶源來自醫(yī)院本身。在產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)與布局上,，大部分月子會(huì)所都是“吃 + 住 + 護(hù)理”三大項(xiàng),，且核心服務(wù)都是外包的：產(chǎn)后修復(fù)外包,，乳房管理外包，住宿外包,，甚至連月子餐也外包。喜喜的產(chǎn)品線以月子會(huì)所服務(wù)為核心,，延伸出嬰兒 spa （對(duì)內(nèi) + 對(duì)外），嬰兒護(hù)理,、母嬰商店（獨(dú)棟型物業(yè)）,、嬰兒攝影,、開奶等多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，旗下掃 e 嫂,，更是覆蓋月嫂和月子會(huì)所,、產(chǎn)后修復(fù),、營(yíng)養(yǎng)餐私人訂制,、孕產(chǎn)婦的心理咨詢,、母嬰商品供應(yīng)和媽媽課堂 6 個(gè)板塊,，產(chǎn)品線從 -1 歲向月子期間和后月子期間延伸。推介力主要影響“拉客”和“轉(zhuǎn)客”兩個(gè)環(huán)節(jié)，即客戶的開發(fā)與二次開發(fā)，產(chǎn)品力則貫穿“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)楫a(chǎn)品力是基礎(chǔ)因素。在以上五力之外，形象力是規(guī) 范品門店形象、品牌元素展現(xiàn)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的,，作用在與強(qiáng)化品牌識(shí)別,，增強(qiáng)品牌認(rèn)知,，也是連鎖化當(dāng)中的重要組成部分。但是對(duì)于月子會(huì)所行業(yè)的單店復(fù)制不是主要的影響因素，在此不展開詳細(xì)的論述,。有一種毛竹,， 4 年的時(shí)間只生產(chǎn) 3 厘米,，到了第五年，則以每天 30 厘米的速度瘋狂生長(zhǎng),， 6 周的時(shí)間就可以長(zhǎng)到 15 米,，因?yàn)榍八哪�,，它們都在努力盤根汲取營(yíng)養(yǎng),。月子會(huì)所行業(yè)在大陸市場(chǎng)的發(fā)展與之是如此相似，經(jīng)歷了 13 年的行業(yè)沉淀，其中一些優(yōu)秀的品牌做了很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)功修煉,，現(xiàn)在迎來了行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇,，猶如積蓄 4 年的毛竹感受到又一次春風(fēng)化雨的滋養(yǎng),，開始茁壯成長(zhǎng)，一夜成林,。（本文原載于錦坤石章強(qiáng)公眾微信,。石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì) 秘書長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員。錦坤是全國(guó)知名的品牌營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷第一品牌,。）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷道法術(shù)|1109 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

什么是保健品的好模式？就是個(gè)性化的客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)模式,！: 于斐 2017-2-23 07:57; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐體驗(yàn)營(yíng)銷 = 行為忠誠(chéng)度 + 情感忠誠(chéng)度這是一個(gè)適者生存的年代，市場(chǎng)的變化促使保健品企業(yè)必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例。回顧中國(guó)保健品行業(yè)二十多年的發(fā)展歷程，從保健品到禮品,，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣場(chǎng),，一些魚龍混雜,、千篇一律、急功近利的所謂會(huì)務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷,、旅游營(yíng)銷、科普營(yíng)銷,、教育營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等一窩蜂的泛濫，以其門檻低、忽悠廣,、功利強(qiáng)的本質(zhì)，違反了體驗(yàn)營(yíng)銷的人性化精髓,，其帶有虛偽欺騙的“功夫”最終引發(fā)了社會(huì)各界的質(zhì)疑和詬病,，在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的 “ 冬天 ” 。尤其新廣告法出臺(tái),，這些游走于法規(guī)邊緣的營(yíng)銷手段，最終遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實(shí)上,，象這種瘋狂復(fù)制手段雷同的營(yíng)銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時(shí)乖運(yùn)蹇,。當(dāng)前,，消費(fèi)者環(huán)境已經(jīng)趨向 “ 理性消費(fèi) ” ,，尤其是 “ 城市（鎮(zhèn)）市場(chǎng) ” ,，消費(fèi)者對(duì)廣告的免疫力愈來愈強(qiáng)，對(duì)五花八門的營(yíng)銷行為已生厭倦。 1995 年前后,，街市上發(fā) “ 報(bào)紙 ” 人們會(huì)主動(dòng)去領(lǐng)、去要,，去 “ 搶 ” ,，甚至準(zhǔn)備花錢 “ 買 ” ,，現(xiàn)在則是避之惟恐不及、只看一眼隨手就扔,，所以商家只好往車筐里硬塞了,。從三株、紅桃 K “ �,？蛱煜� ” 到絡(luò)欣通的 “ 義診活動(dòng) ” ,，再到速立特的 “ 活動(dòng)營(yíng)銷 ” 和珍奧核酸、雙靈固本散,、中脈,、天曲,、天年的 “ 會(huì)議營(yíng)銷 ” ，以及各種各樣的 “ �,？茽I(yíng)銷 ” ,，有的消費(fèi)者在一周時(shí)間能接到 “ 雜志、光碟,、書刊,、磁帶,、邀請(qǐng)函,、電話通知 ” 若干,，消費(fèi)者什么陣勢(shì)沒見過！這是其一,；其二,，媒體紛雜，廣告競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,，上廣告即使步步小心也難免勞而無功,，目標(biāo)消費(fèi)群不見兔子不撒鷹，遲遲不能,、不肯浮出水面,，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時(shí)代已經(jīng)逝去。近幾年來,，在保健品營(yíng)銷模式變革中,，體驗(yàn)營(yíng)銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營(yíng)銷模式。然而,，體驗(yàn)營(yíng)銷究竟是什么,？體驗(yàn)營(yíng)銷，顧名思義,，就是一切以人為主,，依照人性來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過充分滿足人性的需求來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的,。這一觀點(diǎn)是包括眾多知名企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)在當(dāng)今所面臨的一個(gè)問題,。也就是說，體驗(yàn)營(yíng)銷,，保健品企業(yè)必須提到日程上來,。為何如此說呢？舉一個(gè)大企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷的典型例子,，海爾集團(tuán)是率先提出 “您來設(shè)計(jì)我來實(shí)現(xiàn)”服務(wù)新口號(hào)的知名企業(yè),，其意義在于由消費(fèi)者向海爾提出自己對(duì)產(chǎn)品的需求模式，由海爾集團(tuán)來實(shí)現(xiàn),。海爾集團(tuán)產(chǎn)品的人性化和實(shí)用價(jià)值與傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)的產(chǎn)品價(jià)值已經(jīng)不能同日而語,。海爾的市場(chǎng)權(quán)勢(shì)，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產(chǎn)品和服務(wù),，才使它的營(yíng)銷活動(dòng)處于強(qiáng)勢(shì)的地位,。而這個(gè)過程，可以歸結(jié)為增值和創(chuàng)新的人性化營(yíng)銷鏈，這個(gè)營(yíng)銷鏈周而復(fù)始地運(yùn)行,，形成海爾營(yíng)銷的良性循環(huán),。體驗(yàn)營(yíng)銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,。品牌忠誠(chéng)度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠(chéng)度和情感忠誠(chéng)度,。行為忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購(gòu)買某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對(duì)這種品牌內(nèi)在的好感,，也可能是由于購(gòu)買沖動(dòng),、促銷活動(dòng)、消費(fèi)慣性,、轉(zhuǎn)換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競(jìng)爭(zhēng)品牌等其他與情感無關(guān)的因素促成的,。情感忠誠(chéng)度是指某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式、價(jià)值觀念相吻合,，消費(fèi)者對(duì)該品牌已產(chǎn)生了感情,，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托,，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買的欲望和行為,。體驗(yàn)營(yíng)銷的運(yùn)作體系保健品的消費(fèi)者到底需要什么呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單,，他們需要的是一個(gè)貼心的,、保姆式的健康服務(wù)方案，而不是虛無的口號(hào)式的承諾,。 21 世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),，體驗(yàn)營(yíng)銷必將創(chuàng)造 21 世紀(jì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的新格局。那么,，如何做好體驗(yàn)營(yíng)銷呢,？著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：服務(wù)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升,，讓產(chǎn)品通過一系列創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接,，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí),，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失,，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等等,。因?yàn)椋挥袕氐椎恼莆障M(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。那么，如何能夠做到掌握和滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求,？會(huì)議營(yíng)銷 ,。通過建立數(shù)據(jù)庫(kù)，收集目標(biāo)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù),，并且對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象,，然后采用組織會(huì)議的形式,，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)等理念,，進(jìn)行有針對(duì)性銷售的一種營(yíng)銷模式,，這種模式的最大好處進(jìn)入門檻低、容易模仿,、而且資金回籠迅速,。也因此這種模式一經(jīng)推出全國(guó)保健品同行趨之若鶩，但全國(guó)做的好的企業(yè)不多,，而且即便做得不錯(cuò)的企業(yè)如今也在面臨轉(zhuǎn)型和調(diào)整關(guān)口,。而且加上群狼搶食、競(jìng)爭(zhēng)加劇,、給消費(fèi)者造成的信任危機(jī)等,，會(huì)議營(yíng)銷在市場(chǎng)的洗禮中慢慢尋求蛻變，進(jìn)而出現(xiàn)了體驗(yàn)營(yíng)銷,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,、旅游營(yíng)銷、餐飲營(yíng)銷等許多形式,。體驗(yàn)營(yíng)銷 ,。這種模式以消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)為中心，通過現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品或試用裝體驗(yàn)給消費(fèi)者帶來使用產(chǎn)品的效果體驗(yàn),。這種手法在保健品的運(yùn)作上多局限于器械類產(chǎn)品,、生發(fā)類產(chǎn)品、風(fēng)濕類等產(chǎn)品,，甚至有些減肥產(chǎn)品亦變相采用體驗(yàn)營(yíng)銷手法,。體驗(yàn)營(yíng)銷手法的好處在于在有效消費(fèi)者心里創(chuàng)造了信任，這是他現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品或體驗(yàn)裝實(shí)現(xiàn)的，但不足的是這種模式適應(yīng)面較窄,，而且推廣成本較高,。電視購(gòu)物。這種方式在器械,、化妝品里用的較多,。主要通過在電視的諸多時(shí)段以專題或強(qiáng)勢(shì)刺激性廣告外加“ 800 免費(fèi)訂購(gòu)電話”咨詢的手法，向消費(fèi)者直接推銷產(chǎn)品,。做電購(gòu)得產(chǎn)品的價(jià)格都較高,，要不然難以支撐高額的廣告費(fèi)用。近幾年,，有些保健品嘗試采用電視購(gòu)物或變相的電視購(gòu)物手法,。如媒體直銷，主要通過在平面媒體上刊登軟文,，吸引消費(fèi)者打咨詢電話購(gòu)買,，但因?yàn)槊襟w成本較高，必然要求軟文的水平較高,，而且這種變相電視購(gòu)物的模式最好能和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合推廣,。毋庸諱言，相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間保健品的“天上打廣告,，地下鋪管道”以及“終端 + 促銷”,、“邀約 + 洗腦”的營(yíng)銷模式，在經(jīng)過幾年市場(chǎng)低迷后,，逐漸被市場(chǎng)打入冷宮,，保健品企業(yè)在投入大量的財(cái)力、物力,，在高空轟炸,、密集邀約拉人頭得不到預(yù)期效果后，開始探求以個(gè)性化為本質(zhì)的新的營(yíng)銷模式,。因此,，保健品行業(yè)要重振市場(chǎng)，第一步是重建消費(fèi)者以行業(yè)信任,，在廣告宣傳上貫徹“如實(shí)告知,、充分告知”的市場(chǎng)宣傳原則。那種賺了錢就跑的做法,，深深傷害了消費(fèi)者,，因此，在消費(fèi)者的內(nèi)心深處呼喚著看得見,、摸得著,、講信譽(yù)的企業(yè)出現(xiàn),，而形象良好的專賣店則滿足了這一潛在心理需求。也由此,，中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)才會(huì)迫切地呼喚著一種更科學(xué)合理,，并適合中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀的新營(yíng)銷模式。如今,，一種集形象展示,、溝通交流、產(chǎn)品銷售,、售后服務(wù)為一體的“三專模式”終于在國(guó)內(nèi)知名機(jī)構(gòu) ---- 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)的倡導(dǎo)下,，應(yīng)運(yùn)而生。所謂“三�,！�,，即“專賣店 + 專柜 + 專門場(chǎng)所”,。我們不難看出,，其實(shí)“三專”是企業(yè)和消費(fèi)者之間穩(wěn)固的交流平臺(tái),、堅(jiān)強(qiáng)的銷售堡壘,，有了這個(gè)平臺(tái)，才便于企業(yè)和消費(fèi)者建立近距離的有效聯(lián)系,，有了成百上千個(gè)這樣的堡壘,，企業(yè)就擁有一張直達(dá)消費(fèi)者的集產(chǎn)品物流、情感交流,、信息傳播與健康服務(wù)為一體的綜合渠道模式,，就能以極低的運(yùn)營(yíng)成本長(zhǎng)期、深入地挖掘客戶價(jià)值,，實(shí)現(xiàn)銷售與利潤(rùn)的最大化,。有道是，因?yàn)榇嬖�,，所以合理,，作為未來保健品最主要的銷售渠道，“三�,！蹦Ｊ綄⒊蔀樯羁逃绊懼袊�(guó)健康產(chǎn)業(yè)格局的主導(dǎo)因素,。以下就拿格瑞生物的高科技產(chǎn)品康富瑞昆蟲蛋白為例，闡述“三專模式”的實(shí)戰(zhàn)案例：專賣店：保健品行業(yè)新趨勢(shì) 經(jīng)過藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，保健品市場(chǎng)需要有新的變革思路,，在充分規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)穩(wěn)扎穩(wěn)打，當(dāng)前保健品市場(chǎng)之混亂,，品種之繁多,，手段之多樣,，堪稱市場(chǎng)營(yíng)銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線。殘酷的惡性競(jìng)爭(zhēng),、廣告宣傳失實(shí)或泛濫,，消費(fèi)者的信任危機(jī)，使眾多保健品企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營(yíng)銷模式,。自從安利紐崔萊蛋白粉在大陸市場(chǎng)賣得紅火興旺之際,，一些企業(yè)老板看了著實(shí)眼紅心跳，仿佛樣板效應(yīng)的示范,，他們不甘落后也推出了以植物,、動(dòng)物、昆蟲為原料的各類冠之以“強(qiáng)化”,、“濃縮”,、“高營(yíng)養(yǎng)”、“多肽”,、“超微”,、的蛋白質(zhì)粉，并為此振振有辭：國(guó)人不是多數(shù)有亞健康狀態(tài)嗎,，作為提高免疫的蛋白粉市場(chǎng)十分巨大,；再說，國(guó)家醫(yī)療制度的改革,，老百姓對(duì)身體健康不是更加關(guān)注嗎,？那么，作為人體主要構(gòu)成物質(zhì)的蛋白質(zhì)理應(yīng)有廣闊的發(fā)展前景,。于是乎,，進(jìn)口、國(guó)產(chǎn),、一時(shí)間各類蛋白質(zhì)粉充塞在商超,、藥店，中老年裝,、女士裝,、兒童裝紛紛占據(jù)了柜臺(tái)醒目陳列位置隆重推出，品牌多達(dá)幾十上百種,，但其市場(chǎng)反應(yīng)并不樂觀,，這些包裝精美，價(jià)位在 100 元至 400 元之間的產(chǎn)品,，多數(shù)銷售不理想,。作為構(gòu)成人體免疫系統(tǒng)主力軍的蛋白質(zhì)，它是人體內(nèi)各種重要生命活性物質(zhì)構(gòu)成成分,，所以它又被稱為是生命活動(dòng)的第一重要物質(zhì),。隨著各個(gè)廠家蜂擁而起,，市場(chǎng)上蛋白質(zhì)粉品牌的數(shù)量極度過剩。但即便如此,，還有些廠家正在前赴后繼,，大有不趕上這趟班車決不罷休的氣勢(shì)，要說安利紐崔萊運(yùn)用“營(yíng)業(yè)代表 + 店鋪”的終端運(yùn)作模式把蛋白質(zhì)粉市場(chǎng)做到了幾十個(gè)億的規(guī)模,，說明產(chǎn)品前景是非常光明的,，一些企業(yè)也借此為參照感嘆市場(chǎng)的樂觀。但問題是,，一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)潛在需要和現(xiàn)實(shí)需求是兩個(gè)不同概念,，前者需要運(yùn)用創(chuàng)新營(yíng)銷手段激發(fā)出來，又一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展過程,，而后者卻是可觀存在,，安利運(yùn)用的是“人海戰(zhàn)術(shù)十有誘惑力的層級(jí)獎(jiǎng)金制度”，一般企業(yè)根本不具備這種資源,，由此,，“看人挑擔(dān)不吃力”的背后往往忽略所付出的艱辛。不知道企業(yè)有沒有站在消費(fèi)者的角度考慮過,，生產(chǎn)的簡(jiǎn)單化,、產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷的模仿化是否能被消費(fèi)者所接受,，他們是否需要這么多的品牌,？從消費(fèi)者角度說，他們認(rèn)知欲望和心理需求不需要如此多的品牌雜貨般的堆積陳列在他面前,，他更需要有品牌感召力和獨(dú)特差異化的產(chǎn)品,，最多四、五種就足夠了,，面對(duì)經(jīng)歷了眾多產(chǎn)品“審美疲勞”的消費(fèi)者來說,，其心智資源和認(rèn)知空間是有限的，它不可能容納如此眾多的品牌,，如果企業(yè)沒有自身強(qiáng)有力通過 GMP 認(rèn)證的研發(fā),、生產(chǎn)、質(zhì)量監(jiān)控體系以及多年強(qiáng)大品牌傳播積累的效應(yīng),，要想贏得消費(fèi)者,，那是癡心妄想。在信息極度泛濫和競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的時(shí)代,，作為蛋白質(zhì)粉如何才能贏得消費(fèi)者呢,，是跟著安利亦步亦趨、照葫蘆畫瓢,？還是循著會(huì)議營(yíng)銷熱,，不管三七二十一,，也去湊熱鬧？為什么市場(chǎng)上蛋白粉并不好做,，關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品自身的功能性定位還是滋補(bǔ)性定位缺乏有效確定,。在營(yíng)銷方式上要么一味的模仿、跟進(jìn),。不是嗎,？你搞終端展示，我馬上來個(gè)生動(dòng)化的陳列,；你來買 2 送 1 ,，我就來個(gè)買 3 送 2 ；你邀約老頭老太搞個(gè)會(huì)議營(yíng)銷,，我馬上多方召集來個(gè)旅游營(yíng)銷,；你冠名活動(dòng)主題“健康零距離”，我就來個(gè)“健康直通車”其它諸如折扣,、積分,、抽獎(jiǎng)等等。這種“你有我有全都有”的促銷策略在這個(gè)注意力即易疲勞的年代,，很難撩撥起消費(fèi)者的注意力神經(jīng),。殊不知，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)表面化看似產(chǎn)品戰(zhàn),，其實(shí)背后核心是認(rèn)知戰(zhàn),，消費(fèi)者認(rèn)知的弱勢(shì)必然帶來市場(chǎng)的大滑坡。目前市場(chǎng)上眾多泛濫的蛋白質(zhì)粉,，除了安利外基本上很少有品牌內(nèi)涵積淀,，這一方面說明眾多企業(yè)想搭便車的心理注定不會(huì)從品牌戰(zhàn)略角度建構(gòu)自身的整體營(yíng)銷體系，產(chǎn)品蘊(yùn)含的深層次功能簡(jiǎn)單化主導(dǎo)效應(yīng)和百姓需求精細(xì)化心理很難對(duì)接融合,；另一方面,，功利性目的以及迅速求得市場(chǎng)回報(bào)的策略，不可能使企業(yè)有長(zhǎng)期持續(xù)的準(zhǔn)備和積累,。不知想過沒有,，買你這個(gè)蛋白粉，到底會(huì)給消費(fèi)者帶來什么樣的利益誘惑和心理預(yù)期,。除了健康外,，還能傳導(dǎo)諸如時(shí)尚、快樂,、體面,、高檔等哪幾樣急需在百姓心智中占據(jù)的品牌定位，等等,，其實(shí)都是需要用心的,。再由促銷手段的靈活和創(chuàng)新如何在改造刻板,、單調(diào)的主題形勢(shì)下賦予整個(gè)活動(dòng)以新穎、別致的靈魂也是需要認(rèn)真研究的,，作為廣譜化營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)型的產(chǎn)品,，其市場(chǎng)潛力和消費(fèi)人群十分可觀，關(guān)鍵是,，如何在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),、認(rèn)知、認(rèn)同上賦予一個(gè)全新的審美精神內(nèi)涵方面的訴求導(dǎo)入,，并差異化的形成與同類產(chǎn)品區(qū)隔,，是要多考慮的問題，還有就是終端零售上到底是走傳統(tǒng)化渠道路線還是走服務(wù)性營(yíng)銷路線,，以及如何進(jìn)行合理轉(zhuǎn)型走專業(yè)化細(xì)分之路等等,，都是需要花時(shí)間考慮的問題。否則,，一窩蜂,、湊熱鬧似的營(yíng)銷，表面上看來似乎很張揚(yáng),，熱鬧,，其實(shí)是最大的敗筆。于是,，作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)由中國(guó)營(yíng)養(yǎng)科學(xué)最具權(quán)威高校利用生物酶解技術(shù)從昆蟲中開發(fā)出的新一代蛋白康富瑞昆蟲蛋白選擇了以“專賣店 + 專柜 + 專門場(chǎng)所”三專模式作為銷售平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái),，它集形象展示、溝通交流,、產(chǎn)品銷售,、售后服務(wù)為一體,，通過服務(wù)平臺(tái)支撐銷售系統(tǒng),，通過銷售平臺(tái)保障和延伸服務(wù)系統(tǒng)，形成和構(gòu)建起一個(gè)長(zhǎng)效的自控堡壘,，真正實(shí)現(xiàn)在服務(wù)平臺(tái)上的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),。近年，體驗(yàn)營(yíng)銷十分火熱,，我們所說的體驗(yàn)營(yíng)銷,，著眼點(diǎn)是消費(fèi)者。關(guān)鍵是如何避免產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后消費(fèi)者的“ FUD ”心理（ fear 害怕,， uncertainly 不可靠,， doubt 懷疑），雖說每位消費(fèi)者的消費(fèi)心理受地域文化,、傳統(tǒng)習(xí)俗,、思維方式等的制約,，對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)悟不同，但是,，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能衍生對(duì)方的滿意度,。一般來說，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上面對(duì)面宣傳,、口碑效應(yīng),、上門回訪等多種手段在專賣店體驗(yàn)原則下能強(qiáng)化他們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同，從而使企業(yè)和消費(fèi)者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng),，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性，避免對(duì)企業(yè)商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并擴(kuò)展消費(fèi)者,，延長(zhǎng)產(chǎn)品美譽(yù)度積淀帶來的生命周期。隨著消費(fèi)者的成熟理性,，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重,，功效的單一訴求已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者需求。他們希望透過產(chǎn)品了解背后更多的信息,，如企業(yè)文化,、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)過程,、科技含量,、售后服務(wù)等，而廠家則可通過專賣店這一平臺(tái),，深挖專賣店的服務(wù)功能,、價(jià)值理念、優(yōu)勢(shì)取向,，以此為源點(diǎn),，不斷傳播企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略,、市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù),，增加消費(fèi)者的信任度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度,，從而把專賣店真正建成“消費(fèi)者之家”,、“健康中心”。企業(yè)如果能充分利用專賣店這一形式,，通過體驗(yàn)持續(xù)為消費(fèi)者提供超值服務(wù),，在潛移默化中滲透品牌的價(jià)值和利益點(diǎn)，讓消費(fèi)者真正感到企業(yè)的厚重和人性關(guān)懷，那么保健品專賣店才能發(fā)揮它的應(yīng)有作用,。以前,，專賣店如何把握服務(wù)的本質(zhì)，實(shí)踐中一直無新的內(nèi)容,，上門送貨,、量血壓、測(cè)血糖,、稱體重等傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目已失去了魅力,。會(huì)議營(yíng)銷一時(shí)間大行其道，但經(jīng)過一段時(shí)間的“忽悠”,，目前效果已大打折扣,，失去了光環(huán)。要知道,，維持一個(gè)老顧客所需要的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的 0.5 倍,，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新顧客成本的 10 倍。世界第二大直接反應(yīng)公司——卡托·文德曼·約翰遜公司創(chuàng)辦人萊斯特·文德曼說,，生產(chǎn)商 90% 的利潤(rùn)來自回頭金額,，只有 10% 來自零星散客。少損失 5% 的老顧客便可增加 25% — 85% 的利潤(rùn),。這話對(duì)我們不是很有啟發(fā)嗎,？市場(chǎng)在變化，消費(fèi)者的需求也在變化,，相對(duì)來說對(duì)服務(wù)的要求也在不斷的提升,。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶體驗(yàn),。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始,，并能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預(yù)期,，給用戶帶來驚喜,，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條。很顯然,，一個(gè)完整的保健品應(yīng)該包括三個(gè)層次：一個(gè)是核心產(chǎn)品,，提供給消費(fèi)者核心的功能（比如保健品的耐缺氧、抗疲勞等）,；第二個(gè)是外圍產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者理解和使用（比如保健品的健康寶典,、體驗(yàn),、質(zhì)量保障等）；第三個(gè)是外延產(chǎn)品，和核心產(chǎn)品不直接相關(guān)的（比如銷售人員,、購(gòu)物環(huán)境,、定制服務(wù)等）。對(duì)于顧客來說,，只有這三個(gè)層次都具備,，才能稱之為一個(gè)完整的產(chǎn)品，他才能從我們這里得到完整的價(jià)值,。比如,，當(dāng)你走進(jìn) 麥當(dāng)勞，里面干凈,、整潔的環(huán)境,，播放著優(yōu)雅的音樂，兒童樂園里充滿孩子歡笑的身影,，服務(wù)員微笑著跟你打招呼,，這些就是一種體驗(yàn)，也是顧客價(jià)值的一部分,。所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) ,，是指企業(yè)以服務(wù) 為重心，以商品為素材,，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受,。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)有別于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀,、價(jià)格優(yōu)勢(shì),；體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感觀體驗(yàn)及思維認(rèn)同,，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為,，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間,。通常，我們可以把體驗(yàn)分成四個(gè)領(lǐng)域：娛樂體驗(yàn)（唱歌跳舞等）,、教育體驗(yàn)（告訴消費(fèi)者自己的產(chǎn)品是什么,，怎樣用最好等）、逃避現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)（喝茶,、打球等）,、審美體驗(yàn)。這四種體驗(yàn)的結(jié)合才是一個(gè)完整的顧客體驗(yàn),，但是,，有很多人并不明白這一點(diǎn),，以為搞個(gè)活動(dòng)就是體驗(yàn)，搞個(gè) 促銷就是體驗(yàn),，做好了服務(wù)工作就是體驗(yàn),。其實(shí)，體驗(yàn) 營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷思路,，是以服務(wù)為重心,，把商品作為一種道具，給消費(fèi)者提供一種消費(fèi)情境,，在情境里通過消費(fèi)者的參與,、互動(dòng)，給消費(fèi)者留下了一個(gè)獨(dú)特,、美好的回憶,，最后達(dá)成忠誠(chéng)購(gòu)買的過程。可以說,，保健品步入專賣店?duì)I銷模式,，已是一種不爭(zhēng)的事實(shí)。昆蟲蛋白,，作為高科技功能性產(chǎn)品,，經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的了解，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì),，經(jīng)過 3 個(gè)月的摸索嘗試,，最終確定了“專賣店 + 會(huì)員制”這種可贏利的模式。并且通過各種宣傳手段強(qiáng)化專賣店立足社區(qū),，融入生活的服務(wù)功能,，為老年人提供一個(gè)介于社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和老年活動(dòng)中心之間的、俱樂部式的公共空間,，長(zhǎng)期的親情化的“俱樂部”形式的體驗(yàn)專賣店,。同時(shí)也為格瑞生物提供了一個(gè)直達(dá)消費(fèi)者的安全、穩(wěn)定,、方便的交流場(chǎng)所,，所有針對(duì)消費(fèi)者的健康教育、聯(lián)絡(luò)娛樂,、產(chǎn)品銷售等培育市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都可以在這塊根據(jù)地實(shí)施,。專賣店是“定心丸” 。中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)越來越不相信鋪天蓋地的產(chǎn)品廣告,，理性已經(jīng)逐步代替了沖動(dòng),。尤其在眼下保健品整體陷入信任危機(jī)，諸如單一的會(huì)議營(yíng)銷,、旅游營(yíng)銷等營(yíng)銷手段慘遭媒體口誅筆伐的當(dāng)口,，是否老老實(shí)實(shí)地建設(shè)專賣店,、健康服務(wù)中心等自有渠道網(wǎng)絡(luò),，將直接決定企業(yè)能否在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,。專賣店是“根據(jù)地” 。長(zhǎng)期以來,，一些企業(yè)“打一槍換一個(gè)地方”的流寇形象和做法,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了很強(qiáng)的防范和戒備心理，要想真正贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)久信任并建立堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),，就必須和那些企業(yè)形成鮮明的對(duì)比和區(qū)隔,，專賣店就為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)直達(dá)消費(fèi)者的安全、穩(wěn)定,、方便的交流場(chǎng)所,，所有針對(duì)消費(fèi)者的健康教育,、聯(lián)誼娛樂,、產(chǎn)品銷售等培育市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都可以在這塊“根據(jù)地”實(shí)施。專賣店是“情感俱樂部” ,。老年人最難忍受的,，莫過于孤獨(dú)，而在人情淡漠,、鄰里間老死不相往來的都市居住環(huán)境里,，對(duì)老年人最有吸引力的場(chǎng)所，就是一個(gè)融社交,、休閑,、娛樂、養(yǎng)生為一體的公共空間,，而專賣店最突出的功能就是“立足社區(qū),、融入生活”，為老年人提供這樣一個(gè)介于社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和老年活動(dòng)中心之間的,、俱樂部式的公共空間,。專賣店是“聚寶盆” ,。作為未來保健品最主要的銷售渠道，專賣店將成為深刻影響中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)格局的主導(dǎo)因素,。微觀而言,，每家專賣店,、健康服務(wù)中心都可以形成眾多的意見領(lǐng)袖以及一批可以被其有效影響的忠實(shí)顧客，這樣就意味著企業(yè)可以通過極低的成本，源源不斷地推出高附加值的新產(chǎn)品,、新服務(wù),。為了培育和盡快拉動(dòng)專賣店的人氣,，剛開始的一個(gè)月左右,，格瑞生物組織專人（由于企業(yè)在專賣店采用合伙人制，自然執(zhí)行力很強(qiáng)）先后在當(dāng)?shù)嘏e辦了中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)培訓(xùn)班,、微信微博速成班,、各類興趣愛好班,、派發(fā)了一系列正規(guī)出版的健康書籍,、健康月票,、活動(dòng)邀請(qǐng)函、健康護(hù)照和專題活動(dòng)邀請(qǐng)函,，由于文章標(biāo)題富有吸引力,，照片多,、字體大,、漫畫多，內(nèi)容角度新穎,，針對(duì)消費(fèi)者普遍感興趣的問題側(cè)重性的把產(chǎn)品知識(shí)和國(guó)內(nèi)外的大事緊密結(jié)合起來,，從立體角度形式對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、效果,、慢病知識(shí),、安全性方面等消費(fèi)者關(guān)心的問題做深入淺出的描述，讓消費(fèi)者不知不覺接受產(chǎn)品知識(shí)熏陶,。通過媒體和社會(huì)化媒體邀約,，一方面吸引消費(fèi)者前去專賣店接受專門的咨詢，一旦消費(fèi)者進(jìn)入,，受過專業(yè)訓(xùn)練的營(yíng)養(yǎng)醫(yī)師會(huì)為其耐心答疑解難,、對(duì)癥推薦介紹產(chǎn)品；另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識(shí)的活動(dòng)場(chǎng)所,，通過交流解除他們心靈的孤寂,，即使當(dāng)時(shí)不買產(chǎn)品，也為以后做好了情感和知識(shí)的鋪墊,，同時(shí)帶來了良好的口碑,。企業(yè)還在專賣店基礎(chǔ)上建立了自己的粉絲組織——消費(fèi)者協(xié)會(huì)，會(huì)員之間推選會(huì)長(zhǎng),、副會(huì)長(zhǎng),，讓會(huì)員自我管理。 2014 年 8 月,，企業(yè)還發(fā)起了“看基地做大使”活動(dòng),，邀請(qǐng)幾十位消費(fèi)者代表和合作媒體代表飛赴無錫生產(chǎn)基地，這部分“意見領(lǐng)袖”在領(lǐng)略江南美景的同時(shí),，親身了解公司的企業(yè)精神以及科研,、生產(chǎn)、售后服務(wù)體系,，零距離感受產(chǎn)品是如何從 GMP 的生產(chǎn)車間中制造出來的,。據(jù)了解,，活動(dòng)花費(fèi)不大，效果卻出奇的好,。由此可見,，昆蟲蛋白通過專賣店的運(yùn)作，將目標(biāo)對(duì)象界定在 “ 個(gè)人 ” 的基礎(chǔ)上,，并與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系,。即借此 “ 個(gè)人化 ” 的接觸方式，與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期的關(guān)系,，通過持續(xù)的接觸與溝通,，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解進(jìn)而提高信心，增加購(gòu)買率和忠誠(chéng)度,；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對(duì)象的需求,，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品。同時(shí),，對(duì)前來咨詢的消費(fèi)者每人都建立檔案數(shù)據(jù)庫(kù),，每隔一段時(shí)間在對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者,，然后分析用戶信息,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,，找出針對(duì)性途徑,，學(xué)會(huì)辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買行為。建立消費(fèi)者信任在中國(guó)老百姓的眼里,，買健康類產(chǎn)品往往圖個(gè)心理踏實(shí),。建立專賣店，可以向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個(gè)信息：“我們不是做一錘子買賣的企業(yè),，有什么事你隨時(shí)可以找我們店,。”所以,，專賣店的建設(shè)能較好地消除消費(fèi)者的戒備心理,，從而更好地達(dá)成銷售。專賣店的精細(xì)化從這些方面來狠下功夫：吸引顧客 ,。把顧客進(jìn)行分類,，建立“數(shù)據(jù)庫(kù)”作為核心，多方面分析顧客（如購(gòu)買周期,、生活場(chǎng)景,、知識(shí)層面等等），運(yùn)用多種方法（電話、函件,、登門等）促使交易成功,。發(fā)動(dòng)顧客。針對(duì)明確的,、有意向的群體,，組織豐富多樣活動(dòng)（社區(qū)文藝匯演、各種興趣愛好小組等）來聚集顧客,，用組合式服務(wù)打動(dòng)他們,。培育顧客。無論活動(dòng)如何有效,，能促成立即銷售的只是一部分,，而其他就會(huì)成為下次的機(jī)會(huì)，這需要對(duì)顧客進(jìn)行分類培育（包括：顧客來源管理,、顧客線索的跟蹤,、成交機(jī)會(huì)的認(rèn)定、對(duì)顧客多方面的關(guān)懷等）,，以保障以后銷售的持續(xù)增長(zhǎng)。可以說,，專賣店?duì)I銷是昆蟲蛋白量身打造的全新模式,。經(jīng)過實(shí)踐取得了很大成果。但是現(xiàn)在許多保健品企業(yè)也采取了專賣店?duì)I銷方式,，可成功的不多,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，原因如下： 1 ,、專賣店?duì)I銷不是“萬靈丹” 專賣店的客戶要求產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度很高來維系，產(chǎn)品的功效不明確,、配套推廣的方式不得當(dāng),、服務(wù)體系不健全、一線銷售人員不合格,，都會(huì)導(dǎo)致這種模式的失敗,。隨著傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沒落，專賣店?duì)I銷也如雨后春筍般的應(yīng)運(yùn)而生,。但是,，不是所有的保健品開專賣店都可以“豐收”，還是有部分產(chǎn)品因缺乏合理規(guī)劃整合,，沒有準(zhǔn)確系統(tǒng)定位,，最終開專賣店招致“短命”。比如遍地開花的一些蜂產(chǎn)品,、大蒜油,、魚油等產(chǎn)品,。因此這就需要在開店之前要做到心態(tài)穩(wěn)、目標(biāo)明,、定位準(zhǔn),。 2 、專賣店?duì)I銷要做到“規(guī)范化”,、“專業(yè)化” 選擇專賣店?duì)I銷,，就要選擇規(guī)范化、專業(yè)化的營(yíng)銷及管理方式,，專賣店的主要推廣方式是通過主題娛樂活動(dòng),、贈(zèng)送健康讀物、中老年選秀,、電臺(tái)廣播專題欄目和專欄科普軟文,，目的是借用電臺(tái)廣播和專欄軟文費(fèi)用低、時(shí)間長(zhǎng),、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn),，持續(xù)轟炸目標(biāo)客戶的心理防線。這就要求產(chǎn)品做好大量的前期準(zhǔn)備工作,，產(chǎn)品的概念,、產(chǎn)品知識(shí)導(dǎo)向、專家的磨合,、病患的資料收集,、軟文的編纂等等，如果準(zhǔn)備不到位,，連帶的效果不會(huì)理想,。就拿坐堂醫(yī)生這一環(huán)節(jié)來講，應(yīng)該找專業(yè)的退休醫(yī)務(wù)人員來專賣店坐堂,，而不是隨便找一個(gè)不專業(yè)的人來掌握這最關(guān)鍵的實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的環(huán)節(jié),。售后服務(wù)是專賣店發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾，一個(gè)企業(yè),，尤其是做專賣店?duì)I銷的企業(yè)如果沒有完善的,、規(guī)范化差異化的售后服務(wù)體系是很可怕的，只能對(duì)應(yīng)特定的消費(fèi)群體,，發(fā)展會(huì)員,。因此產(chǎn)品必須要有獨(dú)到精準(zhǔn)的賣點(diǎn)，能讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在感知到,，這樣才有殺傷力,，而僅僅只有技術(shù)、工藝、品質(zhì)等特點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，另外,，去靠吸引流動(dòng)客戶，靠購(gòu)買幾率的出現(xiàn)可能性較小,。所以說,，現(xiàn)在的專賣店模式實(shí)際上是專賣 + 會(huì)員模式。專賣店?duì)I銷重在服務(wù),，這是不爭(zhēng)的事實(shí),。服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定專賣店的人氣，有利促進(jìn)專賣店的再銷售,，以此來拉長(zhǎng)顧客關(guān)系網(wǎng),，實(shí)現(xiàn)專賣店的循環(huán)銷售及最大化的利潤(rùn)。因此,，專賣店?duì)I銷只會(huì)垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人,，只有真正做到專業(yè)化、規(guī)范化,，才可以從專賣店?duì)I銷中得到利益,，才可能以真正的低成本取得成功。任何銷售模式都有它的長(zhǎng)處和短處,，選取哪一種主要看產(chǎn)品,、項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪,，能不能作為項(xiàng)目的長(zhǎng)效機(jī)制,，需要注意的是,，作為一種工具,，它服務(wù)的是項(xiàng)目,，而不是項(xiàng)目對(duì)應(yīng)模式,；專賣店?duì)I銷只會(huì)垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人,，只有真正做到專業(yè)化、規(guī)范化,，才可以從專賣店?duì)I銷中得到利益,，才可能以真正的低成本取得成功。專柜營(yíng)銷：保健品行業(yè)新發(fā)展在專賣店穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)昆蟲蛋白制定了“名店 + 名品”的精確專柜營(yíng)銷模式,。強(qiáng)調(diào)在進(jìn)行專柜營(yíng)銷時(shí),，充分整合現(xiàn)有平臺(tái)上的人脈和資源，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用,。選擇老字號(hào)的,、在業(yè)內(nèi)有一定知名度的終端,，全力扶植；同時(shí)突出產(chǎn)品的品牌宣傳,，在大型終端設(shè)立品牌專柜,，加強(qiáng)品類管理，以統(tǒng)一的形象,、統(tǒng)一的價(jià)格,、統(tǒng)一的政策與消費(fèi)者見面，給消費(fèi)者一個(gè)完整的品牌概念,，此舉可大大提升品牌知名度。當(dāng)前,，專柜營(yíng)銷普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)者用以賺錢的工具,，而不是消費(fèi)者用以解決需求的工具；產(chǎn)品定價(jià)以追求利潤(rùn)和支撐市場(chǎng)投入為出發(fā)點(diǎn),，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展,；推廣宣傳以擴(kuò)大市場(chǎng)為目的，而很少顧及與消費(fèi)者的溝通和信息的反饋,；專柜渠道以節(jié)約成本,、強(qiáng)化控制為目的，基本沒有顧及消費(fèi)者購(gòu)買的便利性,。因此,，專柜模式作為一個(gè)在特定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期有著特定生命力的一種營(yíng)銷方式，在少數(shù)對(duì)市場(chǎng)缺乏深入理解而盲目追求短期計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的部分營(yíng)銷人員的主導(dǎo)下,，正在走向它自身價(jià)值的反面,。專柜營(yíng)銷，關(guān)鍵在于做精做細(xì),，但切忌做濫,，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品品牌知名度,。當(dāng)前,，通過對(duì)一些專柜生存狀態(tài)調(diào)研中看出，各家都似乎認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性,，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫,、做全文章，但其廣度有了,，深度有待進(jìn)一步挖掘,，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性,，相對(duì)跟風(fēng),、模仿、復(fù)制就容易,，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，專柜營(yíng)銷應(yīng)多換位思考,，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章,。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí),、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā),，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來催化,、刺激他們的潛在購(gòu)買力，想必效果要好的多,。專柜營(yíng)銷服務(wù),，看其簡(jiǎn)單,，其實(shí)精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。嚴(yán)格意義上說,，它是產(chǎn)品的重要組成部分,，利用服務(wù)制造差異化，其優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)質(zhì)量無止境,。從現(xiàn)階段來看,，企業(yè)專柜已經(jīng)成為商業(yè)零售系統(tǒng)中的新興市場(chǎng)力量和新型業(yè)態(tài)。因此,，專柜欲贏得先機(jī),，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng),，不妨從以下幾招入手：一、服務(wù)理念差異化 ,。專柜要站穩(wěn)腳跟,，首先必須理念創(chuàng)新。包括所在的專柜經(jīng)營(yíng)理念,、服務(wù)宗旨,、服務(wù)準(zhǔn)則、服務(wù)規(guī)范等方面,，專柜不單是作為銷售窗口,，更是品牌傳播平臺(tái)，要結(jié)合自身特征和匹配資源從中彰顯個(gè)性,、凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì),。比如，有些格瑞生物的專柜倡導(dǎo)“愛心”,、“誠(chéng)心”,、“耐心”、“細(xì)心”,、“專心”,、“用心”六心級(jí)服務(wù)理念，突出人文關(guān)懷和文化色彩,。二,、服務(wù)手段差異化。服務(wù),，基本上是無形的,，但是服務(wù)手段卻能使無形的服務(wù)成為具體的有形。因?yàn)樗哑髽I(yè)可以提供給顧客的服務(wù)內(nèi)容與范圍清楚的講了出來,。如果專柜營(yíng)銷大家都采用相同的模式對(duì)消費(fèi)者來說恐怕會(huì)“不痛不癢”,，不會(huì)產(chǎn)生感覺，更難于產(chǎn)生購(gòu)買行為,。因此,，服務(wù)手段就需要進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，其關(guān)鍵是管理創(chuàng)新,、靈魂是文化創(chuàng)新,。諸如有些專柜提出 CS 顧客滿意戰(zhàn)略，主要就是指專柜營(yíng)銷為了使顧客完全滿意自己的產(chǎn)品或服務(wù),，從而綜合,、客觀地測(cè)定顧客的滿意程度，并以此來改善產(chǎn)品,、服務(wù)及企業(yè)文化的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。其核心內(nèi)容是服務(wù)與管理,。三、服務(wù)定位差異化 ,。這包括很多方面,，諸如通過專柜在服務(wù)對(duì)象、服務(wù)時(shí)間,、服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)方式等方面制造差異。如細(xì)分市場(chǎng)需求,，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù),，開展“一對(duì)一”營(yíng)銷，為買家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù),，包括為他們“量身定做”,，通過感情接近法、需要接近法,，重復(fù)接近法等營(yíng)銷手段提升銷售業(yè)績(jī),。四、服務(wù)承諾差異化 ,。服務(wù)承諾差異化是指專柜在產(chǎn)品退,、換、送等方面承諾來誘導(dǎo)吸引消費(fèi)群體,，以令人放心的服務(wù)承諾開制造差異,，比如專柜提出“不滿意退貨”、“當(dāng)天包換”,，就能消除了消費(fèi)者購(gòu)買商品后,，針對(duì)商品不合適或有問題退貨難的顧慮，給予密切關(guān)注并適時(shí)解決相關(guān)的問題,，往往能深入人心,。當(dāng)前，專柜營(yíng)銷普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)者用以賺錢的工具,，而不是消費(fèi)者用以解決需求的工具,；產(chǎn)品定價(jià)以追求利潤(rùn)和支撐市場(chǎng)投入為出發(fā)點(diǎn)，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展,；推廣宣傳以擴(kuò)大市場(chǎng)為目的,，而很少顧及與消費(fèi)者的溝通和信息的反饋；專柜渠道以節(jié)約成本,、強(qiáng)化控制為目的，基本沒有顧及消費(fèi)者購(gòu)買的便利性,。坦率地說,，專柜模式作為一個(gè)有著特定生命力的一種營(yíng)銷方式,，在由于少數(shù)對(duì)市場(chǎng)缺乏深入理解而盲目追求短期計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的部分營(yíng)銷人員的主導(dǎo)，正在走向它自身價(jià)值的反面,，這是需要克服的,。專柜營(yíng)銷，關(guān)鍵在于服務(wù)做精做細(xì),，但切忌做濫,，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品品牌知名度,。專門場(chǎng)所：保健品行業(yè)新主張專門場(chǎng)所營(yíng)銷是區(qū)別于會(huì)議營(yíng)銷的全新營(yíng)銷模式,。專門場(chǎng)所營(yíng)銷就是選擇人口集中、消費(fèi)水平較高的社區(qū),，同時(shí)選擇人口素質(zhì)較高的城市老齡委,、老年大學(xué)、療養(yǎng)院,、干休所進(jìn)行針對(duì)性宣傳,，當(dāng)然這種針對(duì)性宣傳是指利用科普會(huì)、聯(lián)誼會(huì),、轉(zhuǎn)介紹會(huì),、健康答疑會(huì)、分享會(huì)等形式進(jìn)行的宣傳,。此種宣傳事先要進(jìn)行必要的公關(guān)溝通,，才可起到事半功倍的效果。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，現(xiàn)代的體驗(yàn)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求,，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理,。我們從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “ 以服務(wù)為核心的產(chǎn)品 ” ,。因?yàn)椋挥薪?gòu)一個(gè)完善的“體驗(yàn)營(yíng)銷管理體系”才是做好體驗(yàn)營(yíng)銷的根本所在,。首先,，服務(wù)模式固定化。這個(gè)固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終,，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng),，東一榔頭西一棒，服務(wù)從根本上來講就是展示產(chǎn)品的一個(gè)重要窗口,，那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù)寧可不要,，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身,。其二,，服務(wù)模式生動(dòng)化,。所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞人性與親情這一主題來開展，變以往的“請(qǐng)進(jìn)來”為現(xiàn)在的“走出去”,。以往的企業(yè)也常號(hào)稱售后服務(wù),，定期跟蹤定期回訪，但是,，象這種隔著條電話線的溝通方式,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者現(xiàn)在越來越挑剔的消費(fèi)心里，而走近消費(fèi)者的身邊,，傾聽消費(fèi)者的心聲,，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費(fèi)者的心理需求,，同時(shí)更滿足了消費(fèi)者的精神需求,，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔(dān)心消費(fèi)者不成為產(chǎn)品的忠誠(chéng)客戶嗎,？其三,、服務(wù)模式多樣化。過去,，一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號(hào),，動(dòng)輒來個(gè)大手筆，什么免費(fèi)義診,、免費(fèi)領(lǐng)獎(jiǎng),、大型科普等等，名頭是很響,，響應(yīng)者卻幾乎全無,，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處,，湊個(gè)熱鬧而已,，對(duì)于產(chǎn)品品牌銷量的提升，除勞民傷財(cái)外,，一無是處,。相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動(dòng),，比如有獎(jiǎng)?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語,、歌曲演唱聯(lián)歡、征文,、書法作品,、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，以最小的代價(jià)獲得最大的效果,。其四,、服務(wù)模式專業(yè)化。久病成良醫(yī),，大多數(shù)對(duì)保健品有需求的消費(fèi)者或多或少都對(duì)自身的身體狀況有著一定的了解。為此,，組建一支真正的具有專業(yè)水準(zhǔn)的健康服務(wù)隊(duì)伍,，才是現(xiàn)在各保健品企業(yè)急需解決的問題。并且,，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊(duì)伍,，還可以廣開思路，比如,，從消費(fèi)者當(dāng)中開展類似于尋找產(chǎn)品顧問的活動(dòng),，從而改變保健品企業(yè)產(chǎn)品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng)，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者,，經(jīng)消費(fèi)者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品,，自然是能夠在市場(chǎng)中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式,，把體驗(yàn)營(yíng)銷,、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。由此,，專賣店,、專柜、專門場(chǎng)所這三方面是既分散又集中的,，與傳統(tǒng)意義上的會(huì)議營(yíng)銷不同,，專賣店?duì)I銷克服了“消費(fèi)者信任危機(jī)”，也就是說專賣店可以給消費(fèi)者更加穩(wěn)定安全的感覺,，而不是給消費(fèi)者“江湖游醫(yī)”的印象,，無形中大大減少了消費(fèi)者投訴的現(xiàn)象。專賣店和專柜是有密切聯(lián)系的,，一方面專賣店進(jìn)行的品牌宣傳不但可以拉動(dòng)自身的銷量,，還可以推動(dòng)消費(fèi)者在醫(yī)藥終端的購(gòu)買；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣,。專門場(chǎng)所的宣傳也與兩者緊密相連,，銷售人員在專門場(chǎng)所進(jìn)行宣傳，一方面是品牌宣傳,，一方面是教育宣傳,，而這部分宣傳人群將會(huì)直接在專賣店或終端專柜實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，同時(shí)接受專賣店坐堂醫(yī)生的教育宣傳。這三方面緊密聯(lián)系,，形成了一條服務(wù)價(jià)值鏈,，哪一個(gè)環(huán)節(jié)的律動(dòng)都可帶動(dòng)其他環(huán)節(jié)的發(fā)展，因此從這個(gè)意義上來說這“三專模式”可以從根本上為企業(yè)節(jié)約成本,，真正做到低成本營(yíng)銷,。不難看出，格瑞生物康富瑞昆蟲蛋白“專賣店 + 專柜 + 專門場(chǎng)所”的營(yíng)銷模式,，既避免了廣泛鋪終端的進(jìn)場(chǎng),、維護(hù)費(fèi)用，又避免了高額的廣告投入,，運(yùn)作以來取得了良好的收益,，年銷售額突破五千萬元，而且是一手交錢一手交貨的現(xiàn)金,，沒有行業(yè)內(nèi)普遍存在的呆帳,、壞帳、死帳,，投入的費(fèi)用加起來平均每月不到 50 萬,，其投入產(chǎn)出比不難看出是理想的。目前,，康富瑞昆蟲蛋白運(yùn)營(yíng) 12 年來銷售非常穩(wěn)健,，作為昆蟲蛋白市場(chǎng)老大，成功的要訣關(guān)鍵就是找對(duì)了方法,。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|677 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

豹視角正在失靈的連鎖零售模式: 鮑躍忠 2017-1-6 09:05; 鮑躍忠微信 bc111246 歲末年初，有關(guān)連鎖零售企業(yè)的關(guān)店聲浪此起彼伏,。國(guó)內(nèi)連鎖零售企業(yè)在關(guān)店,，跨國(guó)連鎖企業(yè)也在關(guān)店,；在中國(guó)的連鎖零售企業(yè)在關(guān)店,，在美國(guó),、歐洲的連鎖零售企業(yè)也在關(guān)店,；大賣場(chǎng)在關(guān)店,，百貨店,、超市、便利店,、專業(yè)店也在關(guān)店；一、關(guān)店情況、原因分析：目前,，關(guān)店已覆蓋百貨,、大賣場(chǎng)、超市,、便利店,、專業(yè)店等多個(gè)零售業(yè)態(tài),，已涉及沃爾瑪,、家樂福、百佳、永旺,、樂天,、歐尚、大潤(rùn)發(fā),、伊藤洋華堂,、太平洋、久光,、新世界百貨、華聯(lián)商廈,、大潤(rùn)發(fā),、新華百貨、華潤(rùn)萬家百貨,、國(guó)美等多家連鎖零售企業(yè),。在這些企業(yè)當(dāng)中，既包括國(guó)際一流的百貨,、超市企業(yè),，也包括國(guó)內(nèi),、地區(qū)性發(fā)展的的嬌嬌者企業(yè)，如百佳,、華潤(rùn)萬家,、新華百貨等。甚至有個(gè)別企業(yè)如深圳新一佳宣布倒閉,，將關(guān)閉所有門店,。據(jù)聯(lián)商網(wǎng)報(bào)道：在美國(guó)，幾乎每一個(gè)主流的百貨商店,、品牌都在關(guān)店,，包括梅西、 Kohl’s ,、沃爾瑪,、 Sears 等，在過去的幾年中,，這些品牌們關(guān)閉了數(shù)百家的門店試圖從無利可圖的商場(chǎng)模式中減少損失,。但關(guān)店潮還遠(yuǎn)沒有結(jié)束。梅西百貨已經(jīng)宣布將在 2017 年關(guān)閉 100 家門店,，這大概占它門店總數(shù)的 15 ％,。 Sears 計(jì)劃在 2017 年 4 月之前關(guān)閉 30 家 Sears 和 Kmart 門店。 CVS 也宣布將關(guān)閉 70 家門店,。除了關(guān)閉商店,，零售商們也在試圖減少店面面積。 Hottovy 稱,， “ 隨著租賃合同的到期,，你會(huì)看見商家們會(huì)選擇門店面積更小的位置。 ” 去年三季度,，梅西百貨和 Nordstrom 發(fā)布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,，兩家公司均延續(xù)了此前的糟糕表現(xiàn)。其中梅西的銷售額和凈利潤(rùn)連續(xù)第七個(gè)季度出現(xiàn)下滑,，而 Nordstrom 雖然銷售額增長(zhǎng),，卻由于投資減值而遭遇了虧損。而類似青少年零售服飾品牌 Aeropostale ,，在 2016 年 5 月份,，已經(jīng)向法院登記破產(chǎn)， American Eagle ,， Chicos ,， Finish Line ， Men’s Wearhouse ，以及 The Children’s Place 都計(jì)劃在 2017 年年中之前關(guān)閉更多的門店,。目前,，雖然尚未見有關(guān)日本、韓國(guó),、香港,、臺(tái)灣地區(qū)連鎖零售企業(yè)大規(guī)模關(guān)店的報(bào)道，但目前看到其在中國(guó)市場(chǎng)的門店不斷關(guān)閉,，包括在中國(guó)的外資便利店企業(yè),，連續(xù)的財(cái)務(wù)報(bào)表“全線飄紅”，足以判斷自身也是“步履維艱,，黔驢技窮”,。本輪關(guān)店，已延續(xù)有兩年多的時(shí)間,。分析本輪關(guān)店有以下幾個(gè)特點(diǎn)：國(guó)際或地區(qū)一流連鎖企業(yè)關(guān)店：這一輪的關(guān)店,，多數(shù)企業(yè)為國(guó)際一流的連鎖零售企業(yè)，這些企業(yè)多為經(jīng)營(yíng)多年的連鎖零售企業(yè),，都有過曾經(jīng)的輝煌,，都是很多國(guó)內(nèi)零售企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。因此這些企業(yè)的關(guān)店,，影響大,，代表性強(qiáng)。并且在企業(yè)關(guān)店的同時(shí),，企業(yè)的整體業(yè)績(jī)已持續(xù)走弱,。關(guān)店涉及多個(gè)連鎖零售業(yè)態(tài)：目前，百貨店在關(guān)店,，大賣場(chǎng),、超市也在關(guān)店，雖然有關(guān)便利店的關(guān)店信息少見報(bào)道,，但匯總行業(yè)信息看,，整體不景氣信息非常顯現(xiàn)：外資便利店在虧損中求發(fā)展，以往的幾家內(nèi)資便利店巨頭門店數(shù)在不斷減少,，如快客,、良友等，并且發(fā)生不少的地區(qū)性撤出,，其他區(qū)域性的便利店企業(yè),，業(yè)績(jī)也是不敢恭維。其他專業(yè)店形式也是基本一樣,，如家電,、手機(jī)、服裝品牌店,、孕嬰店,、藥店等，甚至包括麥當(dāng)勞,、肯德基也是在不斷關(guān)店之中,，總體呈現(xiàn)審慎開店，不斷關(guān)店,。跨區(qū)域發(fā)展的門店成為首當(dāng)其沖：觀察在這一輪關(guān)店之中,，首當(dāng)其沖的是一些連鎖企業(yè)跨區(qū)域發(fā)展的門店，也就是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)尚沒有形成區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模影響力,，只開了一家店,、兩家店的，特別是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還存在較為強(qiáng)勢(shì)的本地化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店,，率先被關(guān),。快速蔓延：大有兵敗如山倒之勢(shì)，關(guān)店迅速在百貨,、賣場(chǎng),、超市、專業(yè)店蔓延，快速在多個(gè)企業(yè)之間蔓延。由此看，這一輪關(guān)店是全球性的，涉及到連鎖化零售多個(gè)業(yè)態(tài)的，幾乎是所有知名企業(yè)都在發(fā)生的普遍現(xiàn)象,。分析造成連鎖化零售企業(yè)關(guān)店的原因涉及多個(gè)方面，但似乎每一個(gè)方面都缺乏與關(guān)店之間的必然性聯(lián)系：宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣？的確從全球經(jīng)濟(jì)到中國(guó)經(jīng)濟(jì),，這幾年一直處于下行通道,。中國(guó)經(jīng)濟(jì)由高速時(shí)的兩位數(shù)增長(zhǎng)，下降到目前 6.7 左右,。但這個(gè)水平在全球冷然處于較高水平,。并且中央不斷提醒,，新常態(tài)。難道在新常態(tài)下,，就不需要百貨店,、大賣場(chǎng)了嗎,？包括美國(guó)經(jīng)濟(jì)，已經(jīng)基本走出低谷,，達(dá)到了歷史上較好的發(fā)展速度,，但連鎖零售企業(yè)依然關(guān)店。在連鎖零售企業(yè)不斷關(guān)店的同時(shí),，一些新型業(yè)態(tài),、新興零售形式在不斷上升。如健身房,、運(yùn)動(dòng)館,、電影院,、特色書店、跨界零售,、運(yùn)動(dòng)用品商店等,，如有關(guān)資料報(bào)道，迪卡儂每年保持 50 家左右的開店速度,；在一些傳統(tǒng)品類銷量急劇下降的同時(shí),，一些新品類銷量急劇上升，如健康品類,、寵物品類,、時(shí)尚品類、運(yùn)動(dòng)品類,；在一些傳統(tǒng)品牌銷量急劇下降的同時(shí)，一些新品牌銷量快速上升,；在一些傳統(tǒng)零售模式業(yè)績(jī)急劇下降的同時(shí),，一些新的基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)，如紅領(lǐng)的 C2M ,；在實(shí)體店客流急劇下降的同時(shí),，電商依然繼續(xù)保持 30% 以上的增長(zhǎng)速度。消費(fèi)者發(fā)生改變 ,？消費(fèi)者是一直處于變化之中的,。零售企業(yè)的核心職能就是要根據(jù)消費(fèi)者的變化，分析把握消費(fèi)需求變化,，努力滿足消費(fèi)者的需求,。如果把連鎖零售企業(yè)的業(yè)績(jī)下滑、關(guān)店歸結(jié)于消費(fèi)者的變化,，道理難以講通,。電商搶走了顧客？在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，競(jìng)爭(zhēng)是必然的,。包括來自于行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，來自于行業(yè)外部打劫者的競(jìng)爭(zhēng),。企業(yè)的使命,，就是以敏銳的眼光，及時(shí)洞察市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，洞察市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，及時(shí)采取相關(guān)的措施，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，本身就是優(yōu)勝劣汰,，你死我活。如果只是埋怨誰搶走了誰的顧客,，誰搶走了誰的生意是毫無意義的,。電商并沒有給目些企業(yè)貼上單獨(dú)的標(biāo)簽。任何企業(yè)都權(quán)利運(yùn)用新技術(shù),、新手段來發(fā)展自己,、壯大自己。企業(yè)也必須跟上技術(shù)的發(fā)展,、手段的變化,，時(shí)代的變化。由以上分析,，把連鎖零售企業(yè)關(guān)店,，歸結(jié)于外部因素難以成立。由此,，只能從行業(yè),、企業(yè)自身查找原因。分析從行業(yè)的普遍性來看,，波及全球性的連鎖零售企業(yè)關(guān)店,，是行業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式出了問題,，是連鎖企業(yè)自身的運(yùn)行出了問題,。二、連鎖零售模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析：世界上沒有一種完美的商業(yè)模式,；也不存在一種可以持續(xù)多年不變的商業(yè)模式,；任何一種商業(yè)模式，都同時(shí)存在顯著的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),。連鎖化零售自誕生之日起,，他在表現(xiàn)出非常強(qiáng)大的變革、推動(dòng)現(xiàn)代零售業(yè)快速發(fā)展的同時(shí),，就一直潛伏著嚴(yán)重的模式缺陷,，伺機(jī)爆發(fā)。什么是連鎖化零售,？借用顧國(guó)建教授下的定義：連鎖經(jīng)營(yíng)就是采用大工業(yè)的分工機(jī)理,，對(duì)零售經(jīng)營(yíng)過程實(shí)行高度專業(yè)化分工，通過嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化和總部的高度集中統(tǒng)一管理,，實(shí)行快速?gòu)?fù)制,、快速發(fā)展的零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。在這當(dāng)中,，有幾個(gè)關(guān)鍵要素：專業(yè)化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化、總部集中統(tǒng)一管理,。專業(yè)化：在連鎖經(jīng)營(yíng)模式下,，零售企業(yè)實(shí)行的是高度的專業(yè)化分工管理，包括總部與門店的專業(yè)化,，企業(yè)各個(gè)運(yùn)行專業(yè)之間的專業(yè)化,。一般連鎖零售企業(yè)均是實(shí)行開店、采購(gòu),、商品管理,、運(yùn)營(yíng)管理、物流,、營(yíng)銷企劃等專業(yè)分工,。正如亞當(dāng)斯密在國(guó)富論中所指出的，分工確實(shí)提高了生產(chǎn)效率,。在連鎖經(jīng)營(yíng)模式下,，企業(yè)的各專業(yè)環(huán)節(jié)，專司一個(gè)方面的工作,，“敲鑼賣糖,，各管一行”。專業(yè)化分工確實(shí)帶來了各個(gè)零售專業(yè)工作的效率提升,。但專業(yè)化分工帶來的問題是,，企業(yè)要付出相應(yīng)比較高的溝通協(xié)調(diào)成本。因?yàn)樵诜止す芾淼哪Ｊ较�,，任何一�?xiàng)完整的工作,，都需要總部與門店，以及總部各個(gè)專業(yè)之間的溝通配合,。如果沒有有效的溝通,、配合，任何一項(xiàng)工作都難以開展,。因此,，在連鎖零售企業(yè)里，溝通是企業(yè)管理的最關(guān)鍵核心,，各種固定會(huì)議,、臨時(shí)會(huì)議，各種溝通形式屢見不鮮,。但是,，溝通就需要成本，并且，只要是人與人之間的溝通,，就不可能達(dá)成完全高度的一致和契合,。同時(shí)專業(yè)化分工對(duì)連鎖零售企業(yè)在目前帶來的最大的問題是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)責(zé)任落實(shí)不清，如目前,，在企業(yè)發(fā)生經(jīng)營(yíng)問題的情況下,，到底是門店的主要責(zé)任，還是總部的主要責(zé)任,；是采購(gòu)的責(zé)任,，還是運(yùn)營(yíng)的責(zé)任，無法明確落實(shí),，導(dǎo)致總部與門店,，采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)之間相互埋怨。導(dǎo)致的是誰也不承擔(dān)責(zé)任,，存在嚴(yán)重的“總部有勁使不上,，門店有勁使不出”的權(quán)責(zé)不清的管理混亂局面。標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化管理：連鎖企業(yè)為解決企業(yè)的分工存在的問題,，普遍采用的是標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理模式,。標(biāo)準(zhǔn)化也就是盡最大限度,，把企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)單元、各個(gè)業(yè)務(wù)內(nèi)容予以標(biāo)準(zhǔn)化,，包括,、店鋪設(shè)計(jì)、商品組合,、促銷組織,、有些企業(yè)甚至包括價(jià)格管理,；流程化就是把企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)單元?jiǎng)澐殖刹煌牧鞒坦?jié)點(diǎn),，各個(gè)環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格按流程開展工作。一項(xiàng)工作要按照分工,，分環(huán)節(jié),、分步驟展開。標(biāo)準(zhǔn)化到目前導(dǎo)致的是格式化,，甚至是形式化,；目前在連鎖零售企業(yè)表現(xiàn)最為突出的是“千店一面、千店同品”,，使門店的經(jīng)營(yíng)高度的格式化,，而完全失去了對(duì)顧客的吸引。流程化帶來的是低效率和官僚。因?yàn)橐豁?xiàng)業(yè)務(wù)要走流程,，只能“按部就班”,，在此模式下，也是很多的環(huán)節(jié),、管理者產(chǎn)生了嚴(yán)重的官僚,。這種低效率、官僚與零售企業(yè)特別應(yīng)該具備的快速反應(yīng)機(jī)制要求,，形成天壤之別,。總部的高度統(tǒng)一管理：在連鎖經(jīng)營(yíng)模式下，為了提高組織效率,，為了在經(jīng)營(yíng)上增強(qiáng)規(guī)模優(yōu)勢(shì),，連鎖零售企業(yè)特別重視加強(qiáng)總部的高度集中統(tǒng)一管理�,？偛扛叨燃瘷�(quán),，包括在人、財(cái),、物各個(gè)方面,，包括在開店、和所有經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié),，甚至有的企業(yè)包括商品陳列位置,、端架的使用、新品鋪貨,、促銷品鋪貨等方面,，完全由總部統(tǒng)一負(fù)責(zé)。在這一方面,，據(jù)了解外資連鎖企業(yè)更加突出,。在有的外資企業(yè)當(dāng)中，一個(gè)百貨店,、大賣場(chǎng)的店長(zhǎng),，基本沒有在經(jīng)營(yíng)上的自主權(quán)，包括在商品選擇,，門店布局調(diào)整,，商品陳列，促銷策劃等各個(gè)方面,，完全由總部統(tǒng)一負(fù)責(zé),。有的企業(yè)，在區(qū)域化發(fā)展的過程中,，為加強(qiáng)門店的管理,，又實(shí)行了區(qū)域總部的管理體制,，實(shí)行了總部 — 區(qū)域總部 — 門店的管理體制，又增加了管理層級(jí),、管理環(huán)節(jié),，進(jìn)一步降低了企業(yè)的運(yùn)行管理效率。在目前環(huán)境下,，連鎖零售企業(yè),，其企業(yè)管理的效率越來越低下。遠(yuǎn)離門店的,、但掌握大權(quán)的總部,；遠(yuǎn)離門店市場(chǎng)的采購(gòu)部門；遠(yuǎn)離門店顧客需求的品類管理部門,；脫離門店的營(yíng)運(yùn)部門,。為了每一項(xiàng)業(yè)務(wù)決策，需要總部采購(gòu),、品類部門,、運(yùn)營(yíng)部門的反復(fù)協(xié)調(diào)。規(guī)劃一個(gè)促銷需要一到兩個(gè)月的時(shí)間,。當(dāng)然,，目前也使很多連鎖零售企業(yè)非常困惑的、充滿疑問的是：以往得心應(yīng)手的連鎖零售模式,，如何會(huì)變得失去價(jià)值,？團(tuán)隊(duì)更成熟了，模式更穩(wěn)定了,，運(yùn)行更協(xié)調(diào)了,，如何還會(huì)出現(xiàn)問題,？一是任何一種模式,，都會(huì)在實(shí)踐中不斷發(fā)生變化,，就如我國(guó)在改革開放初實(shí)行的、對(duì)我國(guó)改革開放發(fā)揮重要作用的農(nóng)村“分田單干,，包干到戶”,，三十年以后，現(xiàn)在基本走向了規(guī)�,；r(nóng)業(yè)的發(fā)展道路,。更為關(guān)鍵的是,，目前的零售環(huán)境發(fā)生了根本變化,，特別是在用人環(huán)境，信息傳播環(huán)境,，技術(shù)手段等方面,，發(fā)生了根本性的變化,。再是任何一種商業(yè)模式，都會(huì)在實(shí)踐中,，其價(jià)值的一面逐步發(fā)生邊際效應(yīng)遞減,，問題的一面會(huì)得到不斷的暴漏，負(fù)面價(jià)值逐步放大,，最終導(dǎo)致嚴(yán)重模式危機(jī),。目前，這樣的連鎖化零售的企業(yè)管理效率,，這樣的責(zé)任不清的企業(yè)管理模式,，是嚴(yán)重不能適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境下的零售經(jīng)營(yíng)需要的。必須要予以徹底變革,。以中心化管理,、專業(yè)化分工為主要特點(diǎn)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，到了非進(jìn)行徹底變革的時(shí)代：尤其是企業(yè)在發(fā)生業(yè)績(jī)下滑的時(shí)候,，連責(zé)任都無法分清,，到處都是“有勁使不出、有勁使不上”,，這種模式已嚴(yán)重不適應(yīng)企業(yè)管理的需要,。三、如何變革目前的連鎖化零售模式,？目前連鎖化零售模式正在失靈,，突出表現(xiàn)在：對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)失靈：目前的連鎖零售企業(yè)，完全按照一種標(biāo)準(zhǔn)化,、格式化的開店模式,，包括百貨店、大賣場(chǎng),、超市,、便利店以及各類專業(yè)店。也就是零售企業(yè)以自我不變的模式,，去應(yīng)對(duì)不同地區(qū),、不同區(qū)域、不同消費(fèi)能力,、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的消費(fèi)需求,。而忽略的是不同地區(qū)、不同區(qū)域,、不同消費(fèi)能力,、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差異。已經(jīng)嚴(yán)重脫離了每個(gè)店所面對(duì)的真實(shí)的消費(fèi)需求,，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)失靈,，是嚴(yán)重的以自我為中心,，忽略對(duì)顧客需求把握的表現(xiàn)。導(dǎo)致的是千店一面,。這種現(xiàn)狀,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一般的情況下是可以的，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下,，是非常不適應(yīng)的,。對(duì)消費(fèi)變化反應(yīng)失靈：當(dāng)前，消費(fèi)的變化是更加追求個(gè)性化,、多樣化,。而從零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境來分析，必須發(fā)展差異化經(jīng)營(yíng),，才能克服目前的零售經(jīng)營(yíng)的困境,。顧客的需求是在不斷變化的。并且這種變化的速度,，會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,、社會(huì)的進(jìn)步、收入的增加越發(fā)會(huì)加快,。顧客的需求簡(jiǎn)單來講分為三個(gè)層次：現(xiàn)實(shí)需求,、潛在需求、個(gè)性化需求�,，F(xiàn)實(shí)需求是已經(jīng)表現(xiàn)出來的需求,，潛在需求是已經(jīng)存在、但尚未表現(xiàn)出來的需求,。在目前,，消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到一定層次的階段，現(xiàn)實(shí)需求的份額在變小,，潛在需求的份額在變大,，也就是說消費(fèi)者在逐步產(chǎn)生越來越大的潛在需求，這個(gè)市場(chǎng)越來越大,，但是這個(gè)需求需要零售人去把握,、挖掘，你把握住了,，挖掘出來了,，就是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。如現(xiàn)在已經(jīng)形成的孕嬰童市場(chǎng),、休百市場(chǎng),、運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)等等。必須打破目前百貨,、賣場(chǎng),、超市,、便利店,、專業(yè)店各個(gè)零售業(yè)態(tài)門店的定格的格式化,，必須打破企業(yè)在門店發(fā)展上的統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化。這種定格的格式化,、標(biāo)準(zhǔn)化,，完全失去了對(duì)顧客的吸引，顧客完全失去了“逛商店”的價(jià)值,。只能滿足顧客基本的消費(fèi)需求,。必須要通過個(gè)性化的變革，打破消費(fèi)者對(duì)百貨店,、大賣場(chǎng),、超市、便利店的定格,，打破顧客對(duì)零售企業(yè)品牌的定格,。對(duì)門店變化反應(yīng)失靈：目前的連鎖企業(yè)，嚴(yán)重忽略了對(duì)企業(yè)各個(gè)門店的關(guān)注,，必須明確,，連鎖企業(yè)的健康發(fā)展，是建立在所有門店良性運(yùn)行的基礎(chǔ)上,。企業(yè)必須要建立基于各個(gè)門店消費(fèi)變化的快速反應(yīng)機(jī)制,。要從總部到門店，形成對(duì)消費(fèi)變化跟蹤,、分析,、研究的機(jī)構(gòu)與辦法，能夠根據(jù)每個(gè)門店的市場(chǎng)變化,，及時(shí)采取調(diào)整措施,，防止發(fā)生嚴(yán)重背離。對(duì)企業(yè)內(nèi)部變化反應(yīng)失靈：目前,，連鎖企業(yè)普遍的,、越來越嚴(yán)重的表現(xiàn)為：企業(yè)管理效率降低、成本上升,、離職率升高等問題,。分析造成這一問題的主要根源是連鎖零售機(jī)制與當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)思維極不適應(yīng)。在總部高度集權(quán),，店長(zhǎng),、更不要說一般員工能夠發(fā)揮主動(dòng)權(quán)的體制下，造成企業(yè)內(nèi)部的氛圍是：“總部有勁使不上,、門店基層有勁使不出”的局面,，看似有明確的環(huán)節(jié)之間,、部門之間、總部與門店之間的職責(zé),，但在問題面前,，表現(xiàn)出企業(yè)運(yùn)行的混亂、無序,。中心化模式的企業(yè)運(yùn)行體制,，與當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)思維模式環(huán)境下，嚴(yán)重背離,，致使企業(yè)不論在內(nèi)部,、還是在外部都將發(fā)生嚴(yán)重的資源浪費(fèi)、嚴(yán)重內(nèi)耗,、到處掣肘的運(yùn)行結(jié)果,，必須要予以變革。如何進(jìn)行變革,？主要應(yīng)從以下三個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整：去中心化：去中心化變革,，是在當(dāng)前社會(huì)環(huán)境下，包括軍隊(duì)改革在內(nèi)的所有組織變革的重要方向,。結(jié)合連鎖零售企業(yè)的實(shí)際,，連鎖零售企業(yè)的去中心化變革，主要就是切實(shí)建立以門店為中心的組織定位,，徹底強(qiáng)化門店的經(jīng)營(yíng)權(quán)利,、明確門店的主體經(jīng)營(yíng)責(zé)任、全面提升門店的自主經(jīng)營(yíng)能力,，逐步把門店打造成自主經(jīng)營(yíng),、自負(fù)盈虧、自我管理的經(jīng)營(yíng)主體,�,？偛哭D(zhuǎn)變定位，轉(zhuǎn)變職能,，由職權(quán)統(tǒng)攬,、責(zé)任全擔(dān)、問題全包的管理中心,，轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新研究,、門店指導(dǎo)服務(wù)、門店監(jiān)控等方面上來,。在這一方面,，核心有兩點(diǎn)：一是要把門店打造成獨(dú)立的創(chuàng)客組織，使門店自主經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任,，自負(fù)盈虧,，從而最大限度的解決責(zé)任主體問題，調(diào)動(dòng)門店的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造力和主動(dòng)性,。二是關(guān)鍵在于總部的職能轉(zhuǎn)變： -- 要放權(quán)：要把關(guān)系到門店的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)全部下放到門店,，包括門店規(guī)劃、布局調(diào)整,、商品組織,、促銷組織,，以及必要的人,、財(cái)權(quán)利； -- 要轉(zhuǎn)變職能：總部要把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變到研究創(chuàng)新發(fā)展,、為門店提供強(qiáng)有力的專業(yè)指導(dǎo)服務(wù),、培訓(xùn)服務(wù)，以及加強(qiáng)門店的監(jiān)控管理上來,�,？偛恳蔀殚T店的支援中心，成為門店強(qiáng)大的資源后盾,，成為企業(yè)的人才培養(yǎng)基地,，并能保證在放權(quán)后，門店能夠健康經(jīng)營(yíng),。 -- 降低成本,、提高效率：目前連鎖零售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本大頭在總部，影響企業(yè)運(yùn)行效率的源頭在總部,�,？偛恳獕嚎s各項(xiàng)成本，從各個(gè)方面提升運(yùn)行效率,。組織扁平化：結(jié)合當(dāng)前連鎖企業(yè)實(shí)際需要,，要徹底變革目前連鎖企業(yè)的正三角型的組織架構(gòu)，建立網(wǎng)狀化的扁平組織架構(gòu),。結(jié)合去中心化的變革,，在總部職能變革的同時(shí)，調(diào)整總部組織結(jié)構(gòu),，重點(diǎn)從壓縮采購(gòu)環(huán)節(jié),、商品管理環(huán)節(jié)以及非商品經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的部門設(shè)置、崗位設(shè)置,，該取消的取消,，該下放門店的下放門店。使總部變成組織簡(jiǎn)單、運(yùn)行高效,、監(jiān)控有力地總部組織,。流程倒三角化：要根據(jù)目前以消費(fèi)者為中心、門店為中心的經(jīng)營(yíng)定位,，全面變革企業(yè)流程,，要由以商品為中心、總部為中心的企業(yè)業(yè)務(wù)及各項(xiàng)流程,，變革為以對(duì)消費(fèi)者快速反應(yīng)為中心,，以門店為中心的流程重構(gòu)。切實(shí)提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng),、對(duì)消費(fèi)者,、對(duì)門店的快速反應(yīng)響應(yīng)能力。連鎖零售企業(yè)組織機(jī)制的變革,，是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，涉及到企業(yè)各個(gè)方面的重大變革。目前有三大變革值得借鑒：軍隊(duì)改革：我們國(guó)家的軍隊(duì)改革已取得成功,。軍隊(duì)改革非常重要的內(nèi)容之一是軍隊(duì)組織體制改革,。由以往軍委統(tǒng)管，調(diào)整為“軍委管總,、兵種主建,、戰(zhàn)區(qū)主戰(zhàn)”的新體制，形成明確的各級(jí)工作重點(diǎn),。海爾的組織變革：目前,，海爾企業(yè)經(jīng)過幾年的努力，已成功實(shí)現(xiàn)由一個(gè)傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè),，變身為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新組織企業(yè),。為創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，海爾在戰(zhàn)略,、組織,、員工、用戶,、薪酬和管理六個(gè)方面進(jìn)行了顛覆性探索,，打造出一個(gè)動(dòng)態(tài)循環(huán)體系，加速推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,。在戰(zhàn)略上,，建立以用戶為中心的共創(chuàng)共贏生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)生態(tài)圈中各攸關(guān)方的共贏增值,；在組織上,，變傳統(tǒng)的自我封閉到開放的互聯(lián)網(wǎng)節(jié)點(diǎn)，顛覆科層制為網(wǎng)狀組織。在這一過程中,，員工從雇傭者,、執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者、動(dòng)態(tài)合伙人,，目的是要構(gòu)建社群最佳體驗(yàn)生態(tài)圈,，滿足用戶的個(gè)性化需求。在薪酬機(jī)制上,，將“企業(yè)付薪”變?yōu)椤坝脩舾缎健�,，�?qū)動(dòng)員工轉(zhuǎn)型為真正的創(chuàng)業(yè)者，在為用戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值,；在管理創(chuàng)新上,，通過對(duì)非線性管理的探索，最終實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)目標(biāo)的自演進(jìn),。阿米吧,、小組制變革：結(jié)合阿米吧模式的組織變革實(shí)踐,，既目前一些電商企業(yè)如韓都衣舍小組制的成功做法,，阿米吧模式、小組制模式值得借鑒,。其核心是把企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中按照客戶或按照企業(yè)品牌,，打造成若干個(gè)小型經(jīng)營(yíng)組織單體，這些小型組織可以自我組織,，自選組織負(fù)責(zé)人,，在組織內(nèi)部自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧,，企業(yè)為每一個(gè)小組織創(chuàng)建相對(duì)寬松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,，創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)條件，每一個(gè)小組織實(shí)際都是一個(gè)具有創(chuàng)新,、發(fā)展活力的創(chuàng)客組織,。; 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快消品B端模式的缺陷: 鮑躍忠 2016-12-12 13:49; 鮑躍忠微信 bc111246 目前，快消品 B2B 模式從開發(fā)主體來看,，區(qū)分廠家主導(dǎo)型和經(jīng)銷商主導(dǎo)型,；從運(yùn)作模式來看，區(qū)分封閉自營(yíng)性和開放撮合性,。分析一種商業(yè)模式的合理性,，不能僅從一段業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。必須要從全產(chǎn)業(yè)鏈的角度進(jìn)行分析,，必須要從把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的角度進(jìn)行分析,，必須從廠家、流通商、物流商,、終端零售商的角度進(jìn)行分析,。一、快消品的發(fā)展變化分析 ---- 商品市場(chǎng)的變化分析：由于受消費(fèi)者市場(chǎng)變化的影響,，快消品商品市場(chǎng)必然要發(fā)生一些新的變化,。分析當(dāng)前的消費(fèi)者市場(chǎng)，呈現(xiàn)非常明顯的三期迭代的需求特點(diǎn),，集滿足基本需求,、重視消費(fèi)品質(zhì)、關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)三期迭代,。不僅消費(fèi)者群體存在三期迭代,，單一個(gè)體也同時(shí)存在三期迭代。在三期迭代的消費(fèi)者需求環(huán)境時(shí)代下,，消費(fèi)者的需求,，表現(xiàn)得更為復(fù)雜，消費(fèi)訴求更為廣泛,，消費(fèi)手段更為多樣化,。具體來講，消費(fèi)者已不僅僅滿足買到商品,，也不僅僅限于是有良好品質(zhì)保證的產(chǎn)品,，更多關(guān)注于消費(fèi)過程的個(gè)人體驗(yàn)。體驗(yàn)消費(fèi)是一個(gè)內(nèi)涵廣泛的消費(fèi)過程,。個(gè)體之間差異巨大,，不同的個(gè)體體驗(yàn)差距巨大。產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)化,，品質(zhì)可以標(biāo)準(zhǔn)化,，體驗(yàn)難以標(biāo)準(zhǔn)化，更多的是以個(gè)性化的形式存在,。這也是當(dāng)前消費(fèi)者市場(chǎng)復(fù)雜的原因之所在,。目前，大部分快消品處于滿足基本需求時(shí)期,，處于品質(zhì)保證時(shí)期,，這與當(dāng)前的三期迭代的消費(fèi)者需求特點(diǎn)尚有較大差距。這也由此導(dǎo)致了大量品質(zhì)化,、標(biāo)準(zhǔn)化的商品,，難以引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，難以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求,。分析這一消費(fèi)趨勢(shì),，在商品市場(chǎng)極大豐富，經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)一步發(fā)展的環(huán)境下,，將會(huì)得到進(jìn)一步強(qiáng)化,。根據(jù)以上的分析,，今后市場(chǎng)上的商品，爆品、統(tǒng)品所占的市場(chǎng)份額將會(huì)降低，個(gè)性化、差異化的商品所占的份額將會(huì)提升。馬云預(yù)測(cè)： 8020 將取代 2080 法則，目前從快消品商品市場(chǎng)發(fā)展來看,，大有這一趨勢(shì),。商品的銷售方式，也將會(huì)逐步轉(zhuǎn)向體驗(yàn)與服務(wù),。這一變化所帶來的是幾十年快消品經(jīng)營(yíng)理念的變革,、經(jīng)營(yíng)方式的變革,，不論廠家、流通商、終端商都要進(jìn)行變革,。這種變革不是簡(jiǎn)單的調(diào)整,，而是革命性的變革,，是整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式的重新搭建,。目前在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，一些企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行這樣的變革,，如紅領(lǐng)服裝集團(tuán)的 C2F 模式的變革,；寶潔公司也在進(jìn)行變革,，在原來去屑（海飛絲）、營(yíng)養(yǎng)（潘婷）,、柔順（飄柔）品牌定位的基礎(chǔ)上,，垂直開發(fā)適合燙發(fā)、焗油等功能的洗發(fā)水,，開發(fā)適用于卷發(fā)的潘婷和適用于中等厚度頭發(fā)的潘婷,，更加重視商品的個(gè)性化方向發(fā)展。一些品類已經(jīng)明顯體現(xiàn)出了這一更加滿足個(gè)性化消費(fèi)的變化,，如廚房清潔用品,，已有原來的單一餐洗凈，延伸發(fā)展出水果,、玻璃,、不銹鋼、瓷器,、微波爐,、烤箱、油煙機(jī)等多功能選項(xiàng)的清潔用品,。 ---- 終端商品表現(xiàn)的發(fā)展變化分析：不論實(shí)體店還是 C 端店,，終端對(duì)快消品的銷售貢獻(xiàn)價(jià)值非常重要。再好的商品到不了終端,、或在終端沒有一個(gè)良好的展示表現(xiàn),、合理的銷售方式、不能影響消費(fèi)的購(gòu)買,，都不會(huì)產(chǎn)生良好的市場(chǎng)價(jià)值,。按照商品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來分析，今后快消品商品的 SKU 數(shù)量將成倍增長(zhǎng),，如此密集的商品功能細(xì)分,、增加如此多的商品品種，對(duì)終端的商品組合,、品類管理,、商品陳列、貨架表現(xiàn)提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：如果不進(jìn)行變革調(diào)整,，增加的功能細(xì)分商品不僅不會(huì)產(chǎn)生增加商品銷售的效果,，反而會(huì)產(chǎn)生相反的惡果。因此,，以往的一些品類管理、商品陳列的理念,、原則不再適用,。結(jié)合目前的消費(fèi)需求特點(diǎn),、市場(chǎng)商品發(fā)展趨勢(shì)特點(diǎn)，目前的表現(xiàn)最佳方法就是：生活化分區(qū),、情景式陳列,。就是站在顧客的角度，按照顧客的消費(fèi)訴求,，對(duì)門店商品進(jìn)行生活化分區(qū),，在每一個(gè)分區(qū)內(nèi)，再按照消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行商品陳列,。使門店的商品表現(xiàn),，最大化的貼近消費(fèi)者的實(shí)際生活體驗(yàn)，最大化的展示商品的功能價(jià)值,、最大化的觸動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買感覺,。 ---- 流通渠道的發(fā)展變化分析：要想達(dá)到這種良好的商品組合和陳列展示效果需要廠家和終端門店之間更好地配合，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品理解的基本一致,�,；谶@種要求，扁平化的流通渠道將是重要的選擇,。只有建立在廠家與終端之間更緊密配合,、更有效溝通基礎(chǔ)上的合作，才能確保這一結(jié)果的達(dá)成,。也就是說,，今后快消品流通產(chǎn)業(yè)鏈需要廠家、流通商,、終端之間更緊密的聯(lián)合,、配合。 ---- 物流的發(fā)展變化分析：借用濟(jì)南流通業(yè)供應(yīng)商協(xié)會(huì)孫武虎會(huì)長(zhǎng)的觀點(diǎn)：物流行業(yè)必然是集約化,、規(guī)�,；男袠I(yè)，只有集約化運(yùn)營(yíng),、規(guī)�,；l(fā)展才能效率更高、成本更低,。二,、 B 端模式存在的缺陷 ---- 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位不清：分析目前 B2B 運(yùn)營(yíng)商大多存在以下突出問題：目標(biāo)定位不清：是做全品類、還是發(fā)展垂直品類,，是服務(wù)全區(qū)域客戶,、還是服務(wù)某一領(lǐng)域客戶；經(jīng)營(yíng)策略不清晰：缺乏骨干品類支撐；或品類過窄,，品類之間缺乏關(guān)聯(lián)性等問題,。如此模糊的經(jīng)營(yíng)策略，難以形成對(duì)目標(biāo)客戶的有效吸引,。 ---- 兩個(gè) B 端不掌控：大部分運(yùn)營(yíng)企業(yè)走上了目前經(jīng)銷商的老路,。目前的經(jīng)銷商階層是一個(gè)非常尷尬的環(huán)節(jié)，廠家,、終端兩個(gè) B 端,、兩頭資源都說了不算，只有承擔(dān)責(zé)任,、干好活的份,。廠家的銷售壓力要轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上，終端企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力也要轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商這邊,。對(duì)廠家一端：目前大部分廠家對(duì) B 端業(yè)務(wù)還沒有引起足夠重視,，甚至處處限制。平臺(tái)與廠家特別是大品牌廠家缺乏全方位,、更緊密的合作,；對(duì)終端一端：也只是建立簡(jiǎn)單的銷售關(guān)系，缺乏有效掌控,。對(duì)核心的兩端都沒有形成有效掌控的模式,，沒有前途，其結(jié)果,，就是目前的經(jīng)銷商境地,。 ---- 功能缺陷：目前的 B 端運(yùn)營(yíng)企業(yè)大部分只具備簡(jiǎn)單商品進(jìn)銷職能，對(duì)品牌廠家更進(jìn)一步的市場(chǎng)深度開發(fā),、出貨率,、陳列等相關(guān)要求承擔(dān)不了；對(duì)終端 KA 系統(tǒng)更難有作為,；對(duì)小 B 企業(yè)也僅僅是建立簡(jiǎn)單的銷售關(guān)系,，對(duì)他們目前迫切需要的提升做店能力、提升銷售能力的需求難以滿足,。小店能力的提升是建立有效銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵基礎(chǔ),，一個(gè)沒有銷售能力、關(guān)系極不穩(wěn)定,、關(guān)系脆弱的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)毫無價(jià)值,。因此講，單一銷售功能的運(yùn)作模式存在嚴(yán)重缺陷,。 ---- 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是權(quán)宜之計(jì)：基于上面對(duì)物流行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析,，目前一些經(jīng)銷商采取的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的實(shí)踐,，只能分析為是權(quán)宜之計(jì)。三,、 B2B 模式的發(fā)展方向：搭建一種合理的商業(yè)模式,，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：清晰的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、有效把控核心資源,、高效率的運(yùn)營(yíng)體系。任何一種商業(yè)模式,，其核心點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng),。因此，確定科學(xué),、合理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,、經(jīng)營(yíng)策略是最為重要的。戰(zhàn)略和策略確定不科學(xué),、不合理,，再好的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，也難逃失敗的結(jié)果,。搭建一種科學(xué)的商業(yè)模式,，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，把控核心資源是成功的關(guān)鍵,。如果這種模式?jīng)]有資源優(yōu)勢(shì),，或者不能形成對(duì)核心資源的有效掌控，就沒有存在的商業(yè)價(jià)值,。以承擔(dān)商品流通職能的 B 端平臺(tái),，本身是中間環(huán)節(jié)，擔(dān)負(fù)聯(lián)系,、服務(wù)廠商,、終端門店的職責(zé)，其運(yùn)營(yíng)效率尤為關(guān)鍵,，不僅僅對(duì)自身來講非常重要,，對(duì)廠家,、終端客戶選擇你也是最為重要的考量,。 B 端模式誕生于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速發(fā)展的大背景下，本身就是以從效率的提升上,，以革新傳統(tǒng)快消品流通模式為使命。它本身的關(guān)鍵點(diǎn)是：以商品流通為經(jīng)營(yíng)的核心，以互聯(lián)網(wǎng)的高效率為經(jīng)營(yíng)手段,。因此在搭建其商業(yè)模式時(shí),，首先要評(píng)估的要素是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略是否合理,，其次才能是平臺(tái)自身運(yùn)作的效率模式。同時(shí),，必須深刻分析目前經(jīng)銷商環(huán)節(jié)在現(xiàn)實(shí)階段中存在的問題,，必須把模式的搭建要建立在能夠消除現(xiàn)有經(jīng)銷商問題的基礎(chǔ)之上。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原則,，結(jié)合快消品市場(chǎng)變化特點(diǎn),，以及商品、生產(chǎn),、流通,、終端各環(huán)節(jié)的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合 B 端模式自身的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),，對(duì)搭建 B 端模式,，提出如下建議：總的講就是要建立：更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、與品牌廠家緊密聯(lián)合,、對(duì)終端資源的有效掌控,、合理有效商品組合、提供高效物流服務(wù),、能為廠家及終端提供多功能支持,、自身具備高效率低成本運(yùn)作體系。要從以上七個(gè)方面全面進(jìn)行分析評(píng)估,。 ---- 更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位：根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般規(guī)則,，確立任何一種商業(yè)模式，必須建立在精準(zhǔn)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上,。分析 B 端模式的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì),，必然要形成各自更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，形成明確的市場(chǎng)細(xì)分,。從目前的發(fā)展趨勢(shì)來看,，主要有以下幾個(gè)方向：按商品細(xì)分：綜合、垂直,；按客戶細(xì)分：是服務(wù)于哪一類,、那個(gè)層次的客戶,；按區(qū)域細(xì)分：是服務(wù)全國(guó)市場(chǎng)、還是服務(wù)地區(qū)市場(chǎng),。市場(chǎng)細(xì)分就是在評(píng)估品類特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,，作出的定位選擇,。 ---- 與品牌廠家緊密聯(lián)合： B 端模式，是以經(jīng)營(yíng)商品為核心的,，因此,，在確立自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，必須首先考量與品牌廠家的緊密合作問題,。商品對(duì)于經(jīng)營(yíng)來講是第一要素。沒有強(qiáng)大的商品支持,，沒有強(qiáng)大的品牌商品支撐,，就沒有開展經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。必須首先考慮與大品牌的緊密合作,。大品牌有著非常強(qiáng)大的市場(chǎng)價(jià)值,，對(duì)于開拓市場(chǎng)、吸引客戶有著非常強(qiáng)大的市場(chǎng)拉力,。必須要認(rèn)真考量與各個(gè)品類中的一線品牌特別是第一位的品牌展開合作,。如可口、伊利,、娃哈哈,、恒安、寶潔,、海天,、達(dá)利等。在目前多數(shù)廠家還缺乏對(duì)線上增量市場(chǎng)足夠認(rèn)識(shí)的環(huán)境下,，還在糾結(jié)于如何平衡線下經(jīng)銷商與線上 B 端客戶關(guān)系基礎(chǔ)上,，更是需要 B 端平臺(tái)以更加主動(dòng)的姿態(tài)，更加優(yōu)惠的政策吸引與品牌的合作,。只有與品牌廠家形成緊密合作的經(jīng)營(yíng),，才能具備健康發(fā)展的基礎(chǔ)。 ---- 對(duì)終端資源的有效掌控：對(duì)于廠家來講,，經(jīng)銷商的價(jià)值非常重要的一個(gè)方面就是具備市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源,，對(duì) B 端平臺(tái)來講，同樣如此,。在目前,，線下經(jīng)銷商,、線上 B 端平臺(tái)都在爭(zhēng)搶線下小 B 的環(huán)境下，最關(guān)鍵一點(diǎn),，就是看誰能形成對(duì)線下小 B 的有效掌控,，是否能建立起穩(wěn)定的、關(guān)系緊密的,、健康發(fā)展的,、有活力的市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)。只有能真正掌控終端的 B 端,，才會(huì)是最終真正有競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái),。如何掌控 B 端？關(guān)鍵點(diǎn)就是要抓住小 B 的核心問題點(diǎn),、把握其真實(shí)需求,，非常有針對(duì)性的切入，從而建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系,。從一定意義上講,，目前小 B 最缺的不是商品，是合理的商品組合,，缺的是做店的能力,、營(yíng)銷的能力、管理的能力,。只有把握住這些關(guān)鍵點(diǎn),，形成有效切入，才能形成有價(jià)值的合作,，由此建立的合作關(guān)系,、網(wǎng)絡(luò)體系才會(huì)有價(jià)值。如何切入,？要運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)的思維,，先予后取、先幫助其提升,；建立信任,、體現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值；通過平臺(tái)后臺(tái)的信息化管理置換小 B 的核心經(jīng)營(yíng)職能,、減輕其經(jīng)營(yíng)壓力,；最終形成對(duì)平臺(tái)的依賴關(guān)系。具體操作來講： 1 ,、適當(dāng)投入：小 B 很講究實(shí)際的,，要想首先取得她的信任，必須給點(diǎn)甜頭,。必須要做適當(dāng)?shù)耐度�,。如：店招,、收款機(jī)、后臺(tái)系統(tǒng)等,，其實(shí)這些也是都可以整合的,。 2 、引入經(jīng)營(yíng)技術(shù),，快速提升門店經(jīng)營(yíng)能力,。讓門店盡快感受到技術(shù)對(duì)銷售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)。 3 ,、整合商品資源,，把更合理的品類、適合的商品引入門店,。 4 ,、托管部分后臺(tái)職能，如：品類管理,、補(bǔ)貨等,，簡(jiǎn)化門店工作，并使門店產(chǎn)生依賴,，形成穩(wěn)固的合作關(guān)系。 5 ,、建立相應(yīng)的培訓(xùn),、考核、指導(dǎo),、管控機(jī)制,，密切與門店的聯(lián)系，幫助門店不斷改善經(jīng)營(yíng)管理,。在此基礎(chǔ)上建立的網(wǎng)絡(luò)體系,，已完全置于自己的掌握之下，對(duì)任何的商品開發(fā),，廠家的拉力都會(huì)形成非常重要的作用,。對(duì)適應(yīng)商品變化、消費(fèi)者變化,，更好的做好終端商品表現(xiàn)才會(huì)更有效率,。 ---- 合理有效商品組合、策略組合：任何的經(jīng)營(yíng)都要講究科學(xué)的經(jīng)營(yíng)策略,，所謂策略就是一種科學(xué)的組合,，結(jié)合商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來講，就是商品組合,、品類組合,、品牌組合,、毛利政策組合等，只有形成有效,、科學(xué)的組合,，才能發(fā)揮經(jīng)營(yíng)策略的力量。商品要有不同的定位：有進(jìn)攻型的,，有守衛(wèi)型的,，有盈利型的，科學(xué)的經(jīng)營(yíng)策略對(duì) B 端平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)非常重要,。 ---- 提供高效物流服務(wù)：對(duì)于終端來講,，高效的補(bǔ)貨體系對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響至關(guān)重要，關(guān)系到防止缺斷貨,、保持合理庫(kù)存等重要方面,。因此，物流服務(wù)能力,，對(duì)于 B 端平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展非常重要,。不僅僅是能“到”的問題，關(guān)鍵在于補(bǔ)貨效率,，核心在于補(bǔ)貨周期短,、效率高、缺斷貨率低,。 ---- 能為廠家及終端提供多功能支持：單一銷售功能的模式,，沒有優(yōu)勢(shì)，僅僅是提供銷售過程撮合,、物流,、融資的模式也缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。必須要結(jié)合廠家,、終端的更多需求,，建立更強(qiáng)大的支持功能，才能形成更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。從一定意義上分析,，今后的經(jīng)營(yíng)模式，已不能僅僅是銷售型的,，必須是服務(wù)型的模式,。在上一部分種，分析了終端的一些需求,。同時(shí),，也要具備能夠滿足廠家需求的能力，如深度分銷,、陳列,、促銷,、體驗(yàn)等方面。只有功能更強(qiáng)大,，優(yōu)勢(shì)才會(huì)更突出,。 ---- 具備自身高效率低成本運(yùn)作體系：正如前面所講到的， B 端模式,，是在革新傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式效率低,、成本高痼疾使命上的一種創(chuàng)新。因此,，要在自身的運(yùn)作上必須要更加高效率,。要在流程設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)化等各個(gè)方面,，充分體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的先進(jìn)性,。同時(shí)，必須清醒,，以作中間商模式的經(jīng)營(yíng),，本身不是高毛利、高產(chǎn)出的行業(yè),，從一定意義上講,，它的盈利能力是受限的。因此,，必須要靠借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),，使自己的運(yùn)作效率更高、成本更低,。; 個(gè)人分類: 電商|2492 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

職業(yè)經(jīng)理人模式的優(yōu)與劣: 鮑躍忠 2016-12-8 15:12; 職業(yè)經(jīng)理人模式的優(yōu)與劣鮑躍忠微信 bc111246 造成當(dāng)前零售企業(yè)困難的最主要問題是環(huán)境的影響，當(dāng)然也有企業(yè)變革速度慢了,，沒有及時(shí)跟上市場(chǎng),、消費(fèi)的變化的問題，也有企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)體系中存在的缺陷,，造成了企業(yè)在自身運(yùn)作上的問題,。在此情況下，一些企業(yè)采取臨陣換將之策,，找一個(gè)總經(jīng)理或者 CEO ,，意欲扭轉(zhuǎn)困局。但是在這么一個(gè)特殊變革時(shí)期,，復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下,，這一策略就將會(huì)帶來多少根本問題的改觀？首先,，當(dāng)前的企業(yè)問題,，受環(huán)境問題影響是主要的問題,，也就是說，在這種大環(huán)境下,，企業(yè)所面對(duì)的業(yè)績(jī)下滑的問題是正常的,，當(dāng)然，下滑必須控制在一定的范圍,，下滑大了,，企業(yè)就會(huì)面臨破產(chǎn)倒閉。從目前的大環(huán)境看,，這種形勢(shì),，還會(huì)要持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。企業(yè)要適應(yīng)這環(huán)境,，進(jìn)而學(xué)會(huì)在這種環(huán)境中生存的能力,。這種環(huán)境急不得。其次,，在這種環(huán)境形勢(shì)下,，企業(yè)確實(shí)要練好內(nèi)功，把企業(yè)基礎(chǔ)的東西,，影響企業(yè)運(yùn)行效率,、運(yùn)行質(zhì)量的問題，把團(tuán)隊(duì)的問題,，把影響企業(yè)業(yè)績(jī)發(fā)展的細(xì)節(jié)問題,，很好的解決好，也就是要靠?jī)?nèi)部運(yùn)作的高質(zhì)量,、高效率,，去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)下滑帶來的壓力，去降低企業(yè)的運(yùn)作成本,。在此情況下,，如果企業(yè)存在內(nèi)部運(yùn)作的問題,，找一個(gè)會(huì)念真經(jīng)的外來的高僧,，打通企業(yè)的相關(guān)脈絡(luò)，提升企業(yè)的運(yùn)作質(zhì)量與效率,，還是非常有必要的,。第三,，在變革的時(shí)代，確實(shí)需要企業(yè)不改革創(chuàng)新,，以適應(yīng)環(huán)境的變化,，但是，變革就有風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新就有成本,，在很多環(huán)境因素不確定的情況下,，審慎把握，準(zhǔn)確判斷,，能從本質(zhì)上把握環(huán)境的變化趨勢(shì),，行業(yè)的變化趨勢(shì)。創(chuàng)新,，最怕的是做反了,，沒有把握住變化趨勢(shì)的本質(zhì)。因?yàn)橐淖�,、�?chuàng)新就需要一定資金投入,，特別是在現(xiàn)在局勢(shì)下，投入的壓力對(duì)任何企業(yè)都是非常大的,，如果企業(yè)的投入沒有從根本上去解決問題,，只是解決了形式上的問題，那就危險(xiǎn)了,。第四,，關(guān)于職業(yè)經(jīng)理人的定位。所謂職業(yè)經(jīng)理人,，就是吃過洋飯,，喝過洋酒，經(jīng)過很多歷練的高人,。職業(yè)經(jīng)理人顧名思義,，就是干事的人，越高階層的職業(yè)經(jīng)理人,，越是要干大事的人,，但是不要忘記了一句老話：時(shí)勢(shì)造英雄，天時(shí),、地理,、人和。在現(xiàn)在這種低迷的市場(chǎng)環(huán)境下,，在面臨行業(yè)大變革的環(huán)境下，在難于駕馭的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的環(huán)境下,，即使有很大的本領(lǐng),，恐難于施展。零售是一個(gè)既簡(jiǎn)單又復(fù)雜的行業(yè),。有很多的問題難以解釋清楚,。 711 、全家、羅森都是赫赫有名的高人,，在日本本土,、以及臺(tái)灣、香港及東南亞地區(qū)也很成功,，但在大陸,，十幾年的時(shí)間了，艱難支撐,，賺到的是負(fù)利潤(rùn),。她們確實(shí)很專業(yè)，但就是不盈利,；沃爾瑪,、家樂福、樂購(gòu)打遍世界無敵手,，但在中國(guó),，被土八路打得屁滾尿流，落荒而逃,，到底啥問題,？不得而知。那么這些職業(yè)經(jīng)理人的高人,，已被打上高人的標(biāo)簽,，坐在百萬年薪的位置上，怎么辦,？再難也要折騰,，不折騰對(duì)不起高人的標(biāo)簽，對(duì)不起百萬年薪,。折騰對(duì)了,，都好；折騰錯(cuò)了,，走人,，企業(yè)就有可能完蛋了。職業(yè)經(jīng)理人要的是名,、利,，要的是動(dòng)靜，既要會(huì)做,，還要會(huì)去造勢(shì),。并且是要干大事，造大勢(shì),。其實(shí)這樣的例子已經(jīng)很多了：萬達(dá)百貨誕生在一個(gè)不太適宜的時(shí)代,，即使王建林先生再有錢,，再大的實(shí)力，生不逢時(shí),。萬達(dá)的高薪,，吸引了一流的高人前去折騰，一時(shí)間也是風(fēng)生水起,，但最終難脫敗運(yùn),。最近走訪武漢、合肥等地市場(chǎng),，感覺有關(guān)的骨干企業(yè)在積極不斷的進(jìn)行創(chuàng)新,，在我們媒體朋友的推波助瀾下，很多的創(chuàng)新成果也在行業(yè)形成了很大的影響,，成了行業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿,。但仔細(xì)觀察、認(rèn)真分析,，很多的變革,、創(chuàng)新是非常值得商榷的：重視了外觀形式的變化，缺乏本質(zhì)的變化,；店改造得很漂亮,，但商品沒有太大的變化；有些模式如生鮮經(jīng)營(yíng)模式的選擇,，還是值得進(jìn)一步觀察,。總的感覺,，就是職業(yè)經(jīng)理人的操盤手法,，先把勢(shì)造出來了，真正的結(jié)果再說,，長(zhǎng)遠(yuǎn)的問題那更待以后再說了,。其實(shí)，這樣評(píng)價(jià)這些職業(yè)高人,，并不是說這些人不好,，是他的職業(yè)定位，企業(yè)預(yù)期已經(jīng)決定了,，就是需要這么干,。換了任何人都是需要這么干的。關(guān)鍵是在這個(gè)特殊的時(shí)期,，作為企業(yè)的當(dāng)家人如何判斷,、把握、決策,。企業(yè)做大是經(jīng)過了很多的艱苦努力，祝愿大家在這個(gè)特殊的時(shí)期，能夠?qū)徤靼盐�,，健康發(fā)展,。; 974 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【原創(chuàng)】銷售人員執(zhí)行力的“四化模式”: 雷米 2016-9-21 10:21; 銷售人員的執(zhí)行力分析應(yīng)該從其組織和行為兩方面展開，對(duì)于銷售組織來說,，一套強(qiáng)有力的執(zhí)行文化,、一支高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和一套落到的執(zhí)行模式是強(qiáng)化組織執(zhí)行力的基礎(chǔ)；對(duì)于行為而言,，銷售人員目標(biāo) 管理的執(zhí)行,、計(jì)劃管理的執(zhí)行、過程控制的執(zhí)行和考核模式的執(zhí)行則是其執(zhí)行力貫徹的根本,。因此,，打造執(zhí)行的四化模式應(yīng)如下考慮： 1．把銷售崗位的工作目標(biāo)化把崗位的工作事項(xiàng)梳理為簡(jiǎn)單的工作目標(biāo)，直接以工作目標(biāo)為導(dǎo)向展開工作,。以“目標(biāo)事項(xiàng)”為中心開展工作,，有利于實(shí)現(xiàn)“事”與“崗”的完美結(jié)合和進(jìn)行“目標(biāo)化的績(jī)效考核”。 2．把銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)流程化有了工作目標(biāo),，還需找到實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的方法,。以流程為中心開展工作是確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)化模式和有效方法。工作流程化是工作規(guī)范化和效率化的關(guān)鍵,。 3．把銷售流程化的工作細(xì)化每一項(xiàng)工作都有自己的關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié),。細(xì)節(jié)往往決定工作的成敗。細(xì)化執(zhí)行是確保流程化工作順利進(jìn)行和實(shí)現(xiàn)預(yù)期工作目標(biāo)的有力保障,。 4．把銷售細(xì)化的執(zhí)行模板化為了工作的順利開展,，針對(duì)每項(xiàng)制定模板化的執(zhí)行工具，便于執(zhí)行者參照并提高執(zhí)行效率,。而要保證四化模式的落到,，企業(yè)還需從管控模式著手考慮,，即理順組織關(guān)系,、明確職能與職責(zé)、導(dǎo)入專項(xiàng)管控模式的同時(shí),，要狠抓制度,、會(huì)議、計(jì)劃,、總結(jié),、核查和模板化的落地與執(zhí)行。（作者雷米,，觀點(diǎn)較早發(fā)布于世界經(jīng)理人網(wǎng),，歡迎交流學(xué)習(xí)）; 583 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

渠道管理進(jìn)入信仰時(shí)代：為渠道商培養(yǎng)兒子（上篇）: 王帥斌1 2016-1-15 21:58; 對(duì)于渠道，這是一個(gè)我再熟悉不過的領(lǐng)域,，與中國(guó)三分之二國(guó)土的渠道商都打過交道,，交過手。多年前我很認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)：渠道管理是一個(gè)控制和被控制的游戲,，誰在這出戲中掌握了控制權(quán)，誰就是贏家或者說勝數(shù)更高,。從邏輯上講，這是正確的,，在渠道實(shí)戰(zhàn)中也為廠家贏得主動(dòng)權(quán),，為廠家在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中贏得實(shí)力。然而,，從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雙贏,、三贏及多贏的最高層面上講，這種控制和被控制的理念很多時(shí)候是損害渠道商利益的,，實(shí)現(xiàn)的是一種廠家單贏的局面。對(duì)于渠道商,，即使這種控制理念下讓部分也受益,，也得到一定的發(fā)展，但從品牌的認(rèn)同度和忠誠(chéng)度上看,，渠道商們沒有多少打心里認(rèn)同和尊敬的,。互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓“用戶”思維成為廠家管理中一個(gè)最熱的詞,，把客戶變成用戶,，把用戶變成股東基本已成為廠家管理（渠道商和消費(fèi)者）的共識(shí)。用互聯(lián)網(wǎng)的熱詞解讀就是解決“黏度”的問題,。那么,，渠道管理如何解決這個(gè)“黏度”的問題呢？控制可以解決身體,，卻解決不了心靈即思想,，不能讓客戶心悅誠(chéng)服務(wù)地合作。于是渠道管理中就出現(xiàn)了一種貓和老鼠的游戲現(xiàn)象,。于廠家,，常會(huì)背后指責(zé)渠道商見異思遷,，有奶就是娘；而渠道商呢,，也常會(huì)咒罵廠家過河拆橋,，見利忘義。盡管,，我們每年可以看到廠商的年會(huì)一片歌舞生平，其樂融融的景象,。但誰都知道,，堆笑的背后都是無盡的酸楚，喧鬧之后都各自打著自己的小算盤,。渠道商：是繼續(xù)為廠家養(yǎng)兒子還自己生個(gè)兒子,？可生個(gè)兒子怎么養(yǎng)呢？廠家：自己的兒子是給一個(gè)人養(yǎng)還是多給幾個(gè)人養(yǎng),？給一個(gè)人養(yǎng)會(huì)專一嗎,？再養(yǎng)一個(gè)或自己生一個(gè)呢？可以這么肯定地說,，中國(guó)渠道走過了二十幾年,，養(yǎng)兒子，生兒子,，給誰養(yǎng),，給誰生這一問題一直都困擾著中國(guó)的渠道管理，到目前為止廠家和商家也沒有一個(gè)可以讓人信服的解決方案,。因?yàn)槲覀兠靼�,，給人養(yǎng)兒子和養(yǎng)自己的兒子是兩個(gè)完全不同的概念，需要兩種絕然不同的境界,。無可否認(rèn),，絕大多數(shù)的廠家都是為自己培養(yǎng)兒子，一切給到渠道商的關(guān)心都是以銷量交換為前提,。真正用真心為渠道商長(zhǎng)足發(fā)展付出,，為渠道商培養(yǎng)兒子，包裝規(guī)劃的寥若晨星,。當(dāng)然,，沒有做的原因有幾點(diǎn)： 1 、意識(shí)問題：沒有認(rèn)識(shí)到 2 ,、態(tài)度問題：廠家品牌處于強(qiáng)勢(shì)地位,，不屑 3 、能力問題：根本沒有能力（沒有專業(yè)的策劃能力）總結(jié)起來就是一句話：為渠道商培養(yǎng)兒子（品牌）,，不是不為而是不能,。那么,，有沒有一種方法，有沒有一個(gè)品牌,，有沒有一個(gè)廠家有能力,，有意愿為渠道商培養(yǎng)兒子 --- 專業(yè)為渠道商策劃他們的品牌，設(shè)計(jì)他們的商業(yè)模式,，打造他們長(zhǎng)足發(fā)展的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),？我現(xiàn)在服務(wù)的一家企業(yè)，臺(tái)灣涂料品牌“四大天王”之一的防水涂料品牌 -- 貓王就是這樣一個(gè)廠家,。這家企業(yè)具有 37 年的歷史,，是臺(tái)灣本土品牌，從建筑防水起家,，產(chǎn)品涉及特定防水,，內(nèi)外墻涂料，產(chǎn)品銷售占到寶島的半壁江山,，尤其是防水細(xì)分的板更是獨(dú)占鰲頭,。這家近半個(gè)世紀(jì)的品牌從進(jìn)入到中國(guó)大陸的第一天開始就展現(xiàn)其與眾不同的大手筆。企業(yè)頂層設(shè)計(jì)從一開始就不是策劃包裝自己的兒子 -- 貓王品牌,，而是要幫助渠道商培養(yǎng)他們自己的兒子 -- 策劃包裝他們的品牌,，專門為渠道商量身打造一套適合他們，可實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的品牌模式和商業(yè)模式,。為了實(shí)現(xiàn)這一承諾,，在中國(guó)大陸培養(yǎng) 10-20 家具有清晰的品牌模式，持續(xù)盈利模式的渠道商,。這家企業(yè)不惜投入重金聘請(qǐng)營(yíng)銷策劃行業(yè)的專業(yè)人才和團(tuán)隊(duì)全程,、全年、專注進(jìn)駐企業(yè),，且成立貓王策劃商學(xué)院,，專門為渠道商的品牌策劃服務(wù)，策劃落地執(zhí)行服務(wù),，用專業(yè)的執(zhí)行全程服務(wù)渠道商,，以實(shí)現(xiàn)渠道商的計(jì)劃成果。同時(shí)計(jì)劃用 2-3 年時(shí)間培養(yǎng)中國(guó)涂料行業(yè)創(chuàng)新型的全新渠道品牌,。有一句佛語說得好：人最大的成功不是自己獲得了多少,，而是自己幫了多少人。這折射出的其實(shí)是一種信仰,，是一種境界,。臺(tái)灣貓王中國(guó)總部正在踐行這一信仰，正在開創(chuàng)一套全新的渠道管理模式。用最簡(jiǎn)單直接的語言表述：貓王的商業(yè)模式就是幫助渠道商培養(yǎng)兒子,，策劃渠道商的品牌及可持續(xù)盈利的商業(yè)模式,。至于這家企業(yè)如何為中國(guó)的渠道商培養(yǎng)兒子，我們可拭目以待,，因?yàn)檫@一計(jì)劃正在執(zhí)行中,，且從渠道商的合作強(qiáng)烈意愿及認(rèn)可程度上可毫不謙虛地說，勝利可期,，成果可期,。詳細(xì)的實(shí)戰(zhàn)細(xì)則將會(huì)在下篇細(xì)細(xì)道來。; 4779 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

直銷+股權(quán),，新一輪財(cái)富盛宴: 王帥斌1 2015-12-19 21:57; 如果有人問你,，時(shí)下最爆熱的是什么？一定不是熱得發(fā)紫的眾籌,，也不是王石的后院起火 -- 萬科的股權(quán)之爭(zhēng)，也不是北京無休止又爭(zhēng)論不止的霧霾,，更不是習(xí)大大坐陣的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì),。而是讓中國(guó)民眾瘋狂的各類暴富平臺(tái)，如 MMM （簡(jiǎn)稱 3m ）,，云聯(lián)惠,，蓋網(wǎng)， E 租寶（據(jù)報(bào)創(chuàng)始人丁寧被抓）還有今年５月剛成立未活到６個(gè)月,，前幾天剛倒閉的神話銀行－－水果營(yíng)行（據(jù)報(bào)創(chuàng)始人易德被刑控）,，更讓人噴血的是我在微圈里看到一個(gè)群在瘋狂地宣傳只需投入３元，最快一個(gè)月可賺近６萬元的投資神話,，當(dāng)然還有其它相近的各類大大小小,，千奇百態(tài)的平臺(tái)和形式。對(duì)此現(xiàn)象及各類平臺(tái),，個(gè)中利弊我不必剖析,，不過我們稍作留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些平臺(tái)或公司所宣導(dǎo)，極力想做的事有一個(gè)共同的偉大計(jì)劃－－讓消費(fèi)變成投資,，把客戶變成用戶,，讓所有東西最終變成免費(fèi)的（什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)，神也回答不了）,。不能不說,，這是一個(gè)很理想，也很極具誘惑力的宏偉愿景,，滿足了許多中產(chǎn)階級(jí),，貧民階級(jí)及盲流群體的財(cái)富需求點(diǎn)。以此為基點(diǎn),，大借互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)誕生了各種各樣的商業(yè)模式,，這其中最瘋熱的就是網(wǎng)絡(luò)金融,，被稱為互聯(lián)網(wǎng) P2P ，且這股風(fēng)并沒有因丁寧被控,，其它各類攜款跑路事件頻出,，水果營(yíng)行倒閉而減小，反而有變本加厲燎原之勢(shì),。根據(jù)“網(wǎng)貸之家”的數(shù)據(jù)顯示,，經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)金融的P2P企業(yè)，崩盤跑路的共有637家之多,。那么,，如此冰火兩重天的盛況到底是好還是壞呢？或者說是一種完全不符合常理的異種,？黑格爾有一句哲語：存在就是合理,。在我的看來，這正是一種財(cái)富新模式的風(fēng)向標(biāo),，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī),。我從事渠道實(shí)戰(zhàn)和研究十幾年，從傳統(tǒng)渠道,，到直銷,，到現(xiàn)代渠道，到電商,，到互聯(lián)網(wǎng) P2P ,，對(duì)中國(guó)的渠道演變有著深刻的感悟，尤其是對(duì)直銷在中國(guó)的沉浮錄有著深切的體會(huì)和深度的接觸,。直銷最清晰的模式就是把員工變成客戶（互聯(lián)網(wǎng)后才出現(xiàn)用戶）,，讓客戶成為用戶，讓消費(fèi)變成投資（積分）,，且最先開發(fā)就是員工,，讓員發(fā)展客戶 --- 發(fā)展親戚朋友加入，最終讓大家都成為用戶,。中國(guó)本土最牛 B 的保險(xiǎn)公司,，平安就是一家直銷無形產(chǎn)品最成功的直銷公司，還有小米手機(jī),，與其說是互聯(lián)網(wǎng)成就了小米還不如說是直銷成就了小米,。不管你信不信，直銷以趨不可擋之勢(shì)再一次來到我們的生活中,，都真實(shí)地存在于我們的身邊,。其實(shí)上面所述的所有平臺(tái)，無論是以何種形式玩，怎樣怎樣的復(fù)雜財(cái)富計(jì)算方法,，無論冠以何種偉大光環(huán)的商業(yè)模式,，都逃脫不了四個(gè)字“直銷 + 股權(quán)”，所有的商業(yè)模式也可用這四個(gè)字概括,。對(duì)于直銷,，沒有人會(huì)陌生，其故事就不必贅言,，但股權(quán)就不一樣,。這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)下網(wǎng)上搜索最熱，街頭巷尾談?wù)撟疃嗟脑~,。因股權(quán)具有的股票杠桿價(jià)值,，使得其吸引力不亞于 1992 年中國(guó)股票的熱度。可以肯定,，不少人對(duì)我的觀點(diǎn)不認(rèn)同,，會(huì)批我武斷，認(rèn)為這與直銷無關(guān),，是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新,。但我的觀點(diǎn)是，所有玩這種游戲避開“直銷 + 股權(quán)”所配制的說辭就是扯 TMD 的蛋,，明明就是赤裸裸的“直銷 + 股權(quán)”的模式，只是換了一個(gè)馬甲,，正如本山大叔小品中所講的：小樣,，你以為你換個(gè)馬甲我就不認(rèn)識(shí)你呀！那么,，如此多商業(yè)行為在直接或間接地運(yùn)用直銷和股權(quán),，卻不直接宣講是直銷的模式呢？我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)的原因：一是直銷在中國(guó)的特殊身份和經(jīng)歷 -- 從試著接納到開放,，到打壓再到立法開放,，二是直銷在民眾心中的認(rèn)知陰影 -- 高利潤(rùn)，拉人頭,，自己消費(fèi),，三是直銷模式在中國(guó)的變種 -- 傳銷，四是避重就輕,，只投民所好 -- 說股權(quán),。其實(shí)你只需要做一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)式，說你是做直銷的,，幾乎有 80% 會(huì)抗拒,，也許他們會(huì)礙于面子不直接批你，但打心里會(huì)防備你，甚至瞧不起你,，鄙視你,，敬而遠(yuǎn)之。其實(shí)我們細(xì)細(xì)想想,，除了保險(xiǎn),，還有我們天天在接觸的微商都是直銷的一種形態(tài)，只是他們已披上了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的外衣,，顯得高大尚了,。以美國(guó)為代表的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，直銷是一種較早的,，較主流的商業(yè)模式,，如雅芳，安利,，天獅等在國(guó)外都取得了偉大的直銷成就,，為一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了足夠的支撐和燃料。不過近 5 年來居前的直銷公司,，如雅芳,，安利，玫琳凱等在中國(guó)走下坡路的現(xiàn)象,，也凸顯了單純直銷模式的乏力,，引進(jìn)新的激勵(lì)和合作方式，升級(jí)原有的模式已成為一種必然,。大家知道,，外貿(mào)，投資和消費(fèi)組成一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的三駕馬車,，如果三駕都?jí)牧�,，這個(gè)國(guó)家一定會(huì)遭遇特大經(jīng)濟(jì)災(zāi)難。對(duì)于中國(guó),，目前外貿(mào)和投資都遇阻,，消費(fèi)就是一個(gè)重要經(jīng)濟(jì)引擎，而消費(fèi)中的內(nèi)需消費(fèi)更是核心動(dòng)力,，從朱镕基總理開始,，國(guó)家都在極力的尋求突破拉動(dòng)內(nèi)需，但沒有實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的效果（這與中國(guó)體制有一定關(guān)系）,。胡溫時(shí)代的透支性投資帶來的后遺癥及全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,，促使習(xí)李時(shí)代，內(nèi)需拉動(dòng)尤顯迫切和重要,�,；诰C合的分析,，我可以大言不慚的判斷，未來１０－２０年,，直銷一定會(huì)成為中國(guó)拉動(dòng)內(nèi)需的一個(gè)重要法寶,，而以直銷為基礎(chǔ)的全新或者說優(yōu)化升級(jí)的“直銷＋股權(quán)”模式一定會(huì)成為未來主流的商業(yè)模式和消費(fèi)模式。這是基于中國(guó)國(guó)情的一種最適合的模式,，一定會(huì)造就新一輪的財(cái)富盛宴,。當(dāng)然，從中國(guó)目前冰火兩重天的財(cái)富模式狀態(tài)觀察,，“直銷 + 股權(quán)”的引導(dǎo)極為重要,。我的研究方向是，以直銷為基礎(chǔ)的創(chuàng)新模式：“直銷 + 股權(quán)”一定要向有價(jià)值的實(shí)業(yè)滲透,，且要大膽地植入,，快速的推進(jìn)。我的《實(shí)業(yè)不濟(jì),，互聯(lián)網(wǎng) + 必死》的研究文章是對(duì)目前互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富模式病態(tài)化的最直接剖析,，也是對(duì)“直銷 + 股權(quán)”模式必然會(huì)滲透到實(shí)業(yè)的最有力的支持。同時(shí)我們也必須清晰的認(rèn)識(shí)到,，直銷并不適合所有的實(shí)業(yè),，因?yàn)橹变N的模式，尤其是創(chuàng)新或升級(jí)的“直銷 + 股權(quán)”模式,，至少需要滿足一個(gè)條件,，具有足夠合理的分配利潤(rùn)，沒有這個(gè)前提,，直銷 + 股權(quán)就會(huì)象眼前的 P2P 一樣,，迅速涌現(xiàn)，又迅速消亡,。以我的研析,，實(shí)業(yè)要植入“直銷 + 股權(quán)”模式需要具備以下的幾個(gè)條件：一定的品牌基礎(chǔ)（全新品牌成功率低）,，良好的品質(zhì)保證（保證體驗(yàn)的價(jià)值化）,，足夠的利潤(rùn)保證（通常處于一線高端品牌），市場(chǎng)容量（通常為日用及家居產(chǎn)品）,，消費(fèi)頻次（重復(fù)消費(fèi)或轉(zhuǎn)介消費(fèi)的機(jī)率高,，快）,。時(shí)下,，諸多企業(yè)和商家談得最多,，最為擔(dān)憂的是經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,，實(shí)體企業(yè)的企業(yè)主都不想干了,，要去玩互聯(lián)網(wǎng),，好象“上網(wǎng)”了就能看到未來,，其實(shí)恰恰相反,，“上網(wǎng)”后不但沒有解決實(shí)業(yè)的根本問題，反而變得更加的云里霧里,。我可以肯定,， 5 年內(nèi)真正的主戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)轉(zhuǎn)到線下，而迅速找到適合實(shí)業(yè)的,，簡(jiǎn)單易懂易執(zhí)行的商業(yè)模式就顯得尤其刻不容緩。直銷的第二次春天已來到,，“直銷 + 股權(quán)”的模式已逼近，你懂了嗎,？新一輪財(cái)富盛宴，你準(zhǔn)備好了嗎,？; 932 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道商財(cái)富幾何增長(zhǎng)秘籍: 王帥斌1 2015-10-23 14:49; 【文】王帥斌上個(gè)月在湖南長(zhǎng)沙參加一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷商大會(huì)，會(huì)議主要議題是利用資源整合的思路,，如何讓經(jīng)銷商建設(shè)和利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),，如何利用管理軟件降低運(yùn)營(yíng)成本,。參會(huì)的經(jīng)銷商提出了各種各樣苦逼的問題，但從主講老師的分析及經(jīng)銷商反饋的信息看,，經(jīng)銷商收益甚微，未來的渠道之路如何走（轉(zhuǎn)型,，升級(jí)或創(chuàng)新）并沒有清晰的認(rèn)知和答案。對(duì)于中國(guó)的經(jīng)銷商，身為產(chǎn)品銷售產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要角色，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了重要的貢獻(xiàn)，隨著互網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，也遇到前所未有的挑戰(zhàn)。錢越來越不好掙，產(chǎn)品越來越不好賣,，傳統(tǒng)的總代理制,，總經(jīng)銷,，大批發(fā)等再也無法成為香餑餑，無法讓渠道商變成輕松賺錢的主,。那么,，渠道商的出路在哪里？能不能找到一種方法讓渠道商的財(cái)富實(shí)現(xiàn)幾何式的增長(zhǎng)呢,？我的回答是肯定的,，也一定有一種方法可以讓渠道商實(shí)現(xiàn)財(cái)富幾何式增長(zhǎng)。首先我們剖析下中國(guó)渠道商發(fā)展過程中的賺錢模式,，即渠道商財(cái)富進(jìn)化史,，總結(jié)為四個(gè)階段：第一階段賣膽量，第二階段賣資源,，第三階段賣產(chǎn)品,，第四階段賣商業(yè)模式。對(duì)于中國(guó)目前的渠道商百分之八十以上在第三個(gè)階段，而其中百分之二十以下的渠道商經(jīng)歷過前兩個(gè)階段,。對(duì)于第四個(gè)賣商業(yè)模式的階段,，許多渠道商是不知道，不懂或不相信,。現(xiàn)在仍有大部分的渠道商扮演著搬運(yùn)工,，業(yè)務(wù)員，送貨員的角色,，還無法做到用模式賺錢的高度,。而我可以大膽地預(yù)言，渠道商賣商業(yè)模式的時(shí)代已來臨,，并會(huì)迅速滲透到每個(gè)一行業(yè),。無論是快消品，日用品,，還是工業(yè)品的渠道商,，先知先覺，先行者,，先信者必然會(huì)成為最大的受益者,，必然會(huì)實(shí)現(xiàn)財(cái)富幾何式的增長(zhǎng)。那么,，為什么前三個(gè)階段都不能實(shí)現(xiàn)財(cái)富幾何式的增長(zhǎng),，這個(gè)時(shí)期渠道商的財(cái)富積累模式又是怎樣的呢？前面已提到一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：無論是其中經(jīng)歷過前兩個(gè)階段的渠道商,，還是直接進(jìn)入第三階段的渠道商,，賺錢越來越難，賺得越來越苦逼是他們共同的感受和壓力,。 2007 年我在東莞長(zhǎng)安接觸一個(gè)做快消品的渠道商,，主要經(jīng)營(yíng)食品，飲品,，年銷售額近 1.3 億,，毛利卻不到 300 萬，利潤(rùn)率不到三個(gè)點(diǎn),。場(chǎng)面和規(guī)模的確大,，但交流中該渠道商苦不堪言，不斷地提到要轉(zhuǎn)型,，不想搞了,。時(shí)間雖然過去了八年，可渠道商的狀況并沒有怎么改變,，甚至面臨著更糟糕的市場(chǎng)境況,。不可否認(rèn)，這是許多渠道商的心聲，更代表了第三階段中國(guó)渠道商的無奈之聲,。我們認(rèn)真剖析就會(huì)發(fā)現(xiàn),，這三個(gè)階段形式雖然不盡相同，但本質(zhì)是一樣的,，都是賣產(chǎn)品,。銷售模式幾乎一致地采取原始層層加價(jià)分銷批發(fā)，以賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,。這種賺錢模式無論如何優(yōu)化都逃脫不了 1+1 ≤ 2 的結(jié)果,，即賣一件產(chǎn)品賺一件的錢,，賣兩件賺兩件的錢,，賣三件賺三件的錢，如分銷一瓶飲料賺五毛,，二瓶就賺一元,，三瓶賺一元五。,。,。。,。這是一種最原始,，最傳統(tǒng)的，最沒有科學(xué)含量的加法賺錢方式,，即財(cái)富的增長(zhǎng)模式是加法,。并且，這種加法的模式必須有足夠的管控力或渠道商親力親為,，否則就會(huì)出現(xiàn) 1+1 2 ,，即入不衍出，虧損的悲懼結(jié)局,。盡管這個(gè)階段,，渠道商有總代，總經(jīng)銷,，獨(dú)家代理等等資源式的稱呼,，但這只是渠道商的角色發(fā)生了改變，其銷售的本質(zhì)及賺錢的模式仍沒有改變,，仍是以產(chǎn)品賣產(chǎn)品,， 1+1 ≤ 2 的加法賺錢方式。如果一定要說有什么不同,，就是一部分較有思想的,，具有資源稱呼的總代，總經(jīng)銷或獨(dú)家代理商們學(xué)會(huì)了提前透支返利進(jìn)行分銷或鋪貨。然而,，渠道商賣產(chǎn)品階段最苦的日子還沒有出現(xiàn),，我可以大膽地判斷現(xiàn)在及更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，賣產(chǎn)品賺錢的階段已進(jìn)入衰退期,，渠道商的日子必然會(huì)更加的苦逼,。有句心靈雞湯的話，我很認(rèn)同：你今天的生活,，是你三年前選擇的結(jié)果,。這話同樣適合于中國(guó)的渠道商們，你今天賺錢的苦逼是你三年前選擇的結(jié)果,。為什么呢,？因?yàn)橹袊?guó)的渠道商嚴(yán)重缺失戰(zhàn)略性的思維，他們?cè)谶x擇產(chǎn)品或品牌時(shí),，糾結(jié)最多的是：市場(chǎng)行情不好,，價(jià)格、目前的品牌知名度,、總經(jīng),、總代、獨(dú)家,、鋪貨等,。因此他們不斷地引進(jìn)一些所謂的名牌產(chǎn)品，及一些價(jià)格低,，通街流通,，還可以鋪貨的產(chǎn)品或品牌，于是就不自覺地變成了搬運(yùn)工,，救火員,，業(yè)務(wù)員。他們選擇產(chǎn)品或品牌的習(xí)慣性思維是：哪個(gè)好賣就賣哪個(gè),，哪個(gè)廣告多就賣哪個(gè),。可是三年后當(dāng)其它的經(jīng)銷商發(fā)展壯大的時(shí)候,，他卻要面臨著不斷撤換產(chǎn)品,，再選擇產(chǎn)品的困境，甚至?xí)媾R著無產(chǎn)品或無品牌可選的結(jié)局,。這種悲劇的造成是因?yàn)榍郎虥]有產(chǎn)品規(guī)劃意識(shí),，對(duì)戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品和戰(zhàn)略型產(chǎn)品無概念，或根本就不懂,，不愿懂,�,？梢钥隙ǖ刂v，沒有規(guī)劃的渠道商不可能有未來,，只顧賺眼前錢的渠道商一定會(huì)在三年后遭受嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)困局（至于如規(guī)劃和選擇戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品和戰(zhàn)略型產(chǎn)品在此不論）,。而渠道商財(cái)富增長(zhǎng)的第四個(gè)階段，必然帶顛覆性的改變,，必然帶來各行業(yè)渠道商的再一次分化和整合,。大家知道，商業(yè)模式的熱度已不是現(xiàn)在才出現(xiàn)的,，但這種熱度和思維更多聚焦于廠家或自有品牌商層面,，很少涉及到運(yùn)營(yíng)品牌的渠道商層面。渠道商也因此失去了對(duì)商業(yè)模式的關(guān)注和研究,，因?yàn)樗麄冇X得離自己很遠(yuǎn),。事實(shí)，絕非如此,，我從事渠道實(shí)戰(zhàn)及研究十多年,，協(xié)助或親自操刀的品牌運(yùn)營(yíng)商,，借助商業(yè)模式創(chuàng)新突穎而出,，成為行業(yè)黑馬的鮮活案例歷歷在目。可以肯定,，目前大部分渠道商對(duì)自己的身份和角色還停留在傳統(tǒng)的認(rèn)知上,，例如對(duì)總經(jīng)銷，總代理,，獨(dú)家代理的認(rèn)知,，表現(xiàn)為兩個(gè)層面：第一是我是這個(gè)區(qū)域的老大，我說了算,；第二是我的供貨價(jià)格比其它的低,，其它渠道商要到我這里拿貨。盡管有部分廠家或品牌在做改變,，既設(shè)計(jì)總經(jīng)銷,，總代理，同時(shí)也開拓經(jīng)銷商,，但對(duì)于如何管控,，及利益如何分配仍停留于傳統(tǒng)，使得市場(chǎng)成效并不大,，總代或總經(jīng)銷動(dòng)力,、激情及事業(yè)并沒有發(fā)生質(zhì)的改變�,？偨Y(jié)這種認(rèn)知,，仍屬于“人人為我,，我為人人”的傳統(tǒng)渠道商意識(shí)�,；谥袊�(guó)市場(chǎng)的龐大及區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn),，這種傳統(tǒng)的渠道意識(shí)還有生存的土壤。對(duì)于渠道商賺錢的第四階段,，賣商業(yè)模式階段,，我堅(jiān)信是一個(gè)趨勢(shì)性的階段，是渠道商升級(jí),，轉(zhuǎn)型或蛻變的殺手锏,。這就是我十多年專注于渠道實(shí)戰(zhàn)，測(cè)試,、研究和完善聚力打造的 1+1 2 的渠道模式,。這種全新的渠道模式相較于傳統(tǒng)的模式有幾個(gè)核心的改變：第一是理念，從“人人為我,，我為人人”升級(jí)為“我為人人,，人人為我”，由管控變?yōu)榉⻊?wù),；第二是身份,，從總經(jīng)銷、總代理,、獨(dú)家代理等升級(jí)為品牌服務(wù)商,；第三是價(jià)格體系，從層層加價(jià)升級(jí)為統(tǒng)一供貨價(jià),；第四是利益分配體系,，從大小兼顧升級(jí)為聚焦刺激，間接扶持,；第五是市場(chǎng)管控體系,，層級(jí)管理升級(jí)為平行管理；第六是賺錢模式,，從傳統(tǒng)的加法升級(jí)為乘法及幾何式,；毫無疑問，這一全新的渠道模式設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)中適時(shí)的植入,，必然會(huì)為所屬行業(yè)帶來顛覆性的創(chuàng)新,，必然會(huì)再次成就有眼光，有遠(yuǎn)見的渠道商,。如我現(xiàn)在正服務(wù)的一家建材公司,，臺(tái)灣的防水產(chǎn)品龍頭企業(yè) ，貓王防水品牌,。我根據(jù)貓王品牌產(chǎn)品特點(diǎn),，價(jià)格特點(diǎn),，渠道特點(diǎn)，品牌特點(diǎn)設(shè)計(jì)了訂制式的 1+1 2 渠道模式,，正全面植入到區(qū)域樣板市場(chǎng),。雖然，這一模式還沒有全面公開地向外公布,，但在銷售顧問的傳播下已有不少渠道商積極咨詢洽談,，有貓王防水原有的渠道商，也有同行的渠道商,，市場(chǎng)一片看好,。創(chuàng)新改變未來，行動(dòng)成就未來,，我篤信,，私人訂制式的 1+1 2 渠道模式必是渠道的福音，也是我所服務(wù)企業(yè),，貓王防水品牌渠道商的絕佳商機(jī),，必會(huì)成就一片市場(chǎng)，成就一批渠道商,。; 698 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【獨(dú)家】互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè),，熱風(fēng)口下的六個(gè)冷觀察: 熱度 3 婁向鵬 2015-4-14 11:08; 自從李克強(qiáng)總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”計(jì)劃,，仿佛只要借上互聯(lián)網(wǎng)的勢(shì),，分分鐘豬就飛起來了,。 “互聯(lián)網(wǎng)+”的確是催化行業(yè),、企業(yè)變革升級(jí)的加速器，而農(nóng)業(yè)企業(yè)家必須正視的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是,，現(xiàn)階段,，大部分互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)的新模式都還處在產(chǎn)業(yè)進(jìn)入期，新模式尚未經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn),，企業(yè)如果看不清模式痛點(diǎn)而輕言進(jìn)入,，也許那就是個(gè)坑。 1,，生鮮電商競(jìng)爭(zhēng)兩極化,，紅海很紅，藍(lán)海很難,。互聯(lián)網(wǎng)興起多年,，但互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)卻進(jìn)展緩緩，主要因?yàn)楸娝苤霓r(nóng)產(chǎn)品特殊性,，尤其是因此造成的物流配送問題,。因此,，目前農(nóng)產(chǎn)品電商分為兩類，一類是高端農(nóng)產(chǎn)品,，高昂的物流成本造成生鮮電商在中高端產(chǎn)品集中,，看似廣闊的生鮮市場(chǎng)，在中高端領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈,，高價(jià)是暫時(shí)的,，血拼才是永恒主題，聯(lián)想一進(jìn)入農(nóng)業(yè)就選了高端水果也是因此,。另一類是大眾產(chǎn)品,，但是，大眾生鮮做電商,，就像路邊的李子,，沒人摘是因?yàn)樘y吃，做大眾產(chǎn)品必須面對(duì)高昂的成本和低廉價(jià)格的擠壓,，有銷量無利潤(rùn),，甚至盈利不夠物流損耗的。另外,，由于網(wǎng)絡(luò)的扁平化,，一些企業(yè)的地方優(yōu)勢(shì)甚至區(qū)域保護(hù)完全沒有了作用，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性將超過他們的想象,，沒有獨(dú)特性,、差異化的大眾產(chǎn)品，進(jìn)入的成本不低,，效果卻不會(huì)那么美好,。點(diǎn)評(píng)：福來認(rèn)為，生鮮電商經(jīng)過迅猛發(fā)展,，個(gè)體電商已經(jīng)錯(cuò)過了最佳投資期,，正是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的天下。由于生鮮電商的消費(fèi)教育基本完成,，其機(jī)遇一方面在于規(guī)�,；髽I(yè)、知名品牌企業(yè)利用規(guī)模成本優(yōu)勢(shì),，整合品類,，打造網(wǎng)絡(luò)品牌。另一方面在于,，地方強(qiáng)勢(shì)企業(yè)利用好農(nóng)產(chǎn)品電商最后一公里的配送半徑問題,，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)物流，與已有的全國(guó)性平臺(tái)形成割據(jù)之勢(shì),。 2,，觀念轉(zhuǎn)變需要教育,，走的快，死的快,。央視報(bào)道中,，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)模式的嘗試者都是城市創(chuàng)業(yè)人，尤其是新畢業(yè)的大學(xué)生,，但是,，目前中國(guó)農(nóng)業(yè)絕大多數(shù)成熟企業(yè)采用的是“公司+農(nóng)戶”的模式，雖然有一些大型企業(yè)自建基地,，但經(jīng)營(yíng)主體還是個(gè)體農(nóng)民或者由農(nóng)民組成的夫妻檔,、合作社等形式，他們高度依賴原有的經(jīng)營(yíng)和方法,，甚至越是專業(yè)的,、已經(jīng)形成一定規(guī)模化,，能夠執(zhí)行訂單農(nóng)業(yè)的農(nóng)民,，對(duì)傳統(tǒng)模式越是自信，采用新模式的抵觸越大,。早在2002年,，我國(guó)就開始嘗試采用電子設(shè)備監(jiān)測(cè)水產(chǎn)養(yǎng)殖，但水產(chǎn)在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)產(chǎn)品至今也未能打開市場(chǎng),。一個(gè)重要原因在于,，傳統(tǒng)養(yǎng)殖觀念使養(yǎng)殖者未能完全接受智能化的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖者大多信奉經(jīng)驗(yàn)主義,，特別是養(yǎng)殖效果一直都不錯(cuò)的養(yǎng)殖者,，容易形成不借助電子設(shè)備儀器也可以養(yǎng)好魚養(yǎng)好蝦的理念，觀念一旦形成,，短時(shí)間內(nèi)難以改變,。國(guó)內(nèi)水產(chǎn)在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的使用集中在部分實(shí)行工廠化育苗和高密度養(yǎng)殖的企業(yè)中，一般養(yǎng)殖密度高,、產(chǎn)品附加值高的大企業(yè)才有興趣嘗試在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。 “互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的新模式應(yīng)用,，還需要一個(gè)教育過程,，同時(shí)，規(guī)�,；髽I(yè)多是整合一個(gè)區(qū)域的農(nóng)戶,，統(tǒng)一實(shí)施難度更大，從技術(shù)到實(shí)現(xiàn),，需要時(shí)間和教育成本,。點(diǎn)評(píng)：在推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)的新種植和經(jīng)營(yíng)模式中,，規(guī)模化企業(yè),、全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè),，與農(nóng)民組織合作關(guān)系更密切，或者擁有自有基地的企業(yè),，更容易完成觀念教育,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式的快速轉(zhuǎn)化，搶占先發(fā)優(yōu)勢(shì),。如聯(lián)想佳沃,、新希望、中糧等大型企業(yè),，以及正面臨改革的農(nóng)墾系統(tǒng),，是搶先整合，提高效率,，突出優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì),。 3，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷看起來很炫,，沒有產(chǎn)品支撐,，煙花還是易冷。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷給了企業(yè)創(chuàng)意和講故事的機(jī)會(huì),，互聯(lián)網(wǎng)的扁平化給了品牌推廣實(shí)現(xiàn)奇跡的可能,，本來生活一個(gè)故事講的好，褚橙一夜之間從地方走遍全國(guó),。但是,，無論互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷怎樣吹噓傳統(tǒng)營(yíng)銷必死之類的論調(diào)，也永遠(yuǎn)無法避開產(chǎn)品才是銷售力根本的本質(zhì)規(guī)律,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)讓雕爺牛腩、黃太吉煎餅迅速走紅,，但沒有產(chǎn)品支撐,，現(xiàn)在已經(jīng)門可羅雀；習(xí)大大讓慶豐包子火了一把,，但沒有真正的好吃的產(chǎn)品,，熱銷只能是曇花一現(xiàn)�,；ヂ�(lián)網(wǎng)本質(zhì)之一就是追求超過用戶想象的極致產(chǎn)品,，而很多傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)要么是差不多先生，要么還在自我欣賞，這種產(chǎn)品靠幾個(gè)出彩的創(chuàng)意炒高消費(fèi)預(yù)期之后,，面對(duì)的將是更洶涌的負(fù)面評(píng)價(jià),，甚至安守一隅都難做到。點(diǎn)評(píng)：農(nóng)產(chǎn)品的高度均質(zhì)化是繞不過去的坎,。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下,，十幾秒時(shí)間創(chuàng)意內(nèi)容有限，很多好產(chǎn)品很難進(jìn)入消費(fèi)者心智,，互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的創(chuàng)意呈現(xiàn),，給了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品充分展示的機(jī)會(huì)，葵花陽光打造了“五常大米,，直供為你”的直供模式,，一經(jīng)推出就快速獲得市場(chǎng)認(rèn)可。福來幫助策劃的仲景香菇醬用一曲根據(jù)《采蘑菇的小姑娘》改編的品牌歌曲吸引了消費(fèi)者的注意力,，但真正讓其五年從0擴(kuò)張到5個(gè)億的是地道西峽香菇的用料,，千百次口味調(diào)試的堅(jiān)持，讓吃過的都說好才是作為食品的核心優(yōu)勢(shì),。 4,，精細(xì)化高效化種養(yǎng)殖不是裝上設(shè)備就萬事大吉。目前中國(guó)絕大部分還處于1.0的小農(nóng)時(shí)代,，而精細(xì)化種植是跨過機(jī)械化的農(nóng)業(yè)3.0時(shí)代,，之間的差距絕對(duì)不是裝上設(shè)備，連上網(wǎng)絡(luò)就ok的,。理論上來說,，通過物聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè),，就能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)農(nóng)業(yè),，能夠降低單位成本，提高單位產(chǎn)量,。但是,，農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)是多學(xué)科技術(shù)的集成，兼具系統(tǒng)性和整體性,，而農(nóng)業(yè)兼具地域性,、季節(jié)性和多樣性。在實(shí)際應(yīng)用中,，根據(jù)不同的土質(zhì),、氣候、水肥,、管理?xiàng)l件等企業(yè)需要相當(dāng)時(shí)間的操作調(diào)試和數(shù)據(jù)積累，尤其是目前，農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)信息仍在開發(fā)完善中,，整個(gè)行業(yè)處于萌芽期,，進(jìn)入門檻低，盲目進(jìn)軍農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)精細(xì)化種植具有很多潛在風(fēng)險(xiǎn),，大投資后收不回本錢,，不是不可能。點(diǎn)評(píng)：這種投資大,，管控嚴(yán),，目前應(yīng)用范圍小，大規(guī)模應(yīng)用尚未到來的精細(xì)化高效化種植農(nóng)業(yè),，不但要求企業(yè)懂技術(shù),，會(huì)種地，更要求企業(yè)已經(jīng)具有可支撐的規(guī)模市場(chǎng)和一定的資金能力,，尤其適合具有一定規(guī)�,；闹懈叨水a(chǎn)品，所以,，這種模式主要適合具有適當(dāng)規(guī)模的農(nóng)業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)企業(yè),，以及具有政府支持的示范性農(nóng)業(yè)基地，如多利農(nóng)莊,、北菜園,、陽澄湖大閘蟹等。 5,，信息透明,，極速分享是把雙刃劍。進(jìn)入社群經(jīng)濟(jì)時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)模式,，讓粉絲主動(dòng)化,，大大降低了營(yíng)銷成本，提高的了精準(zhǔn)度,。但是,，對(duì)企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)的分享性是把雙刃劍,，與營(yíng)銷無真相的消費(fèi)者教育有一定的矛盾性,，所以既能雪中送炭，也能雪上加霜,。不得不說的是,，我們不少農(nóng)產(chǎn)品和食品加工企業(yè)，在生產(chǎn)管控,、產(chǎn)品安全等方面,，做的并沒有說的那么好聽，另外，由于長(zhǎng)期的食品安全問題,，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品和食品生產(chǎn)也存在一定的誤解和強(qiáng)求,，食品安全問題一旦爆發(fā)，往往會(huì)快速發(fā)酵,，比如自己?jiǎn)T工一個(gè)很簡(jiǎn)單的分享,，就有可能經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)發(fā)酵，甚至被有心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn),，釀成企業(yè)極大的損失,。恒大剛剛重磅推出“一處水源供全球”的長(zhǎng)白山水源基地，農(nóng)夫山泉就快速跟進(jìn),，用有力的證據(jù)表明自己才是長(zhǎng)白山水源地最早且最大的水源基地,，甚至建設(shè)了專門的運(yùn)輸鐵路，恒大的巨資,，就這樣給農(nóng)夫山泉做了嫁衣裳,。點(diǎn)評(píng)：信息透明是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和企業(yè)的機(jī)遇，比如說質(zhì)量過硬的老干媽,，專注提供放心豆腐的天人合,。自三聚氰胺事件之后，蒙牛在網(wǎng)絡(luò)上遭到各種調(diào)侃和詬病,，一度被稱為“后媽的選擇”,，去年，蒙牛推出國(guó)內(nèi)首款二維碼可追溯牛奶精選牧場(chǎng)純牛奶,，借助百度的云技術(shù)和二維碼可追溯系統(tǒng),，消費(fèi)者可以看到文字、圖片,，甚至是牧場(chǎng),、工廠生產(chǎn)全過程的視頻信息，甫經(jīng)推出,，即有超過1,900萬人參與促銷活動(dòng),。用可信的透明信息，蒙牛都能成功洗白,，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為企業(yè)展示優(yōu)勢(shì)提供了一條直達(dá)消費(fèi)者的快速通道,。 6，唯互聯(lián)網(wǎng)模式陷阱,。互聯(lián)網(wǎng)熱風(fēng)下,，不少企業(yè)老板成了唯互聯(lián)網(wǎng)論，張口閉口都是互聯(lián)網(wǎng)思維,，網(wǎng)絡(luò)化手段,，在他們眼中,，似乎“網(wǎng)民不上街，路人不上網(wǎng)”,，事實(shí)上,，人是多場(chǎng)景消費(fèi)者,，轉(zhuǎn)型中的農(nóng)業(yè)從傳統(tǒng)渠道到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更需要多消費(fèi)場(chǎng)景,，唯互聯(lián)網(wǎng)模式只能是營(yíng)銷飄在天上，銷售跌到谷底,。福來遇到過不少大投資的農(nóng)業(yè)企業(yè),，基地建設(shè)杠杠的，產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)沒話說,。但線上的“天價(jià)”好產(chǎn)品,，怎么推銷量就是不動(dòng)彈。福來認(rèn)為,，這種現(xiàn)象是從一開始的頂層設(shè)計(jì)就出了偏差,，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面，第一,，雖然是互聯(lián)網(wǎng)玩法,，但很多高端產(chǎn)品本質(zhì)還是圈子營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)模式下的禮品模式,，而反腐以來,，禮品行業(yè)本身就是下行行業(yè)；第二,，線下支撐不了的高價(jià),，線上一樣不能支撐，消費(fèi)不會(huì)因?yàn)榈搅司€上就突然爆發(fā)購(gòu)買力,；第三,，產(chǎn)品體系過于復(fù)雜是很多企業(yè)的結(jié)癥，多種不同包裝,、品牌的產(chǎn)品分散了品牌力,。歸根到底，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷從頂層設(shè)計(jì)到路徑選擇都要有清晰的戰(zhàn)略設(shè)計(jì),，如果企業(yè)的核心營(yíng)銷問題沒有解決,，互聯(lián)網(wǎng)和農(nóng)業(yè)就還是兩張皮。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)家必須重視的一點(diǎn)是,，網(wǎng)上很多看起來很美的農(nóng)產(chǎn)品電商模式,，事實(shí)上并沒有實(shí)現(xiàn)盈利，還在依靠投資和融資來維持所謂擴(kuò)張,，這對(duì)于一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)來說是嘗試和創(chuàng)新的方法,，但對(duì)于本身資金鏈就緊張的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè),，太過“嘗鮮”，說不定會(huì)死在黎明之前,。點(diǎn)評(píng)：彼得·德魯克說,，“企業(yè)存在的目的和意義是創(chuàng)造顧客”，而唯互聯(lián)網(wǎng)模式已經(jīng)成為拋開顧客的渠道論,，與企業(yè)價(jià)值早已背道而馳,。互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)大多還處于行業(yè)進(jìn)入期,，適合一些在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上某一環(huán)節(jié)具有突出優(yōu)勢(shì)的企業(yè),，借助互聯(lián)網(wǎng)新模式強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)。福來服務(wù)的土道家項(xiàng)目,，抓住大塊牛肉醬產(chǎn)品力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),，線上從線下做起，大數(shù)據(jù)從小數(shù)據(jù)開始,，微信號(hào)從身邊的員工,、朋友等開始，通過有力的分享傳播,，粉絲快速增長(zhǎng),。針對(duì)大投資的項(xiàng)目，福來為扶貧項(xiàng)目聚茶園打造了不賣茶葉賣茶園的方式,，幫助區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)有持續(xù)性，用打包出售降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度,，達(dá)到物有所值的效果,，同時(shí)也能更加快速的回收投資成本。毫無疑問,，“互聯(lián)網(wǎng)+”與農(nóng)業(yè)的融合將帶給農(nóng)業(yè)巨大的模式變革,，但是，作為企業(yè)必須明確的一點(diǎn)是,，大變革下,，有成功，但也永遠(yuǎn)不缺失敗的案例,。當(dāng)農(nóng)業(yè)遇到“互聯(lián)網(wǎng)+”,，農(nóng)業(yè)企業(yè)家們必須考慮清楚的是，農(nóng)業(yè)企業(yè)能否選擇“互聯(lián)網(wǎng)+”和企業(yè)原有模式的最佳接入點(diǎn),，新模式能否真正落地執(zhí)行,，并給企業(yè)帶來新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。; 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有效活動(dòng)的七個(gè)步驟: 費(fèi)雋武 2014-9-21 15:16; 在這個(gè)時(shí)代,，要找到一場(chǎng)令人印象深刻的活動(dòng)仿佛越來越困難了,，人們已經(jīng)習(xí)慣把品牌傳播重點(diǎn)放在傳播面更廣的視頻和圖片上,，而活動(dòng)只能是一個(gè)配角，仿佛只是用來湊湊數(shù)或者走走過場(chǎng)而已,。但是如果你參加過精彩的時(shí)尚類或者煙草和高檔消費(fèi)品牌精心策劃的活動(dòng),，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那種品牌體驗(yàn)和感受絕對(duì)深入內(nèi)心，是通過視頻和圖片無法體會(huì)的,，而另一個(gè)不得不提的好處是,，在數(shù)據(jù)存疑的社交平臺(tái)，這樣的活動(dòng)更是為你帶來真實(shí)粉絲的最有效方式,。同時(shí)我們不得不承認(rèn),，缺少高質(zhì)量活動(dòng)的部分原因也可能是因?yàn)橐淮斡行У幕顒?dòng)需要較高的組織能力，在每一個(gè)步驟環(huán)節(jié)都有精益求精,，總之，技術(shù)要求比較高,，但是只要你做好以下的七個(gè)步驟,，就可以保證獲得一次有效的活動(dòng)。定義什么是 " 成功 "舉辦一次活動(dòng) 這也許是最重要的一步,，如果你沒有為所謂的 " 成功 " 設(shè)好定義,，你又怎么知道那些是應(yīng)該做的呢？實(shí)際運(yùn)作中,， " 成功 " 可以設(shè)定為要實(shí)現(xiàn)的銷量,，參與的人數(shù)，或者獲得的消費(fèi)者信息,，包括郵箱,，聯(lián)系電話等。確定一個(gè)活動(dòng)的主題很多商家做活動(dòng)時(shí)只是隨便設(shè)定一個(gè)主題,，或者說想個(gè)名字,，常用的是用時(shí)間或者節(jié)日，比如 " 十一大促 " ,，或者 " 周年大優(yōu)惠 " ,，我們可以大致想一下每年有多少商家會(huì)進(jìn)行多少次活動(dòng)，你覺得這樣的名字能讓引起消費(fèi)者的注意并記住嗎,？你需要真正的關(guān)心消費(fèi)者,，從他們的需求角度出發(fā)來確定你的主題，你的主題和他們的生活息息相關(guān),，才能引起他們的興趣,，比如為換季而策劃的服裝特賣，或者為特定的社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行的促銷,，總之,，避開大眾化的主題,，或者即使是大眾化的促銷，但是找到一個(gè)獨(dú)特的切入角度,。明確提供的利益要吸引目標(biāo)群你必須設(shè)定一種利益,，但是要注意的是類似折扣或者優(yōu)惠要謹(jǐn)慎使用，雖然這樣的利益最為直觀和明顯,，但是簡(jiǎn)單粗暴往往會(huì)帶來很多副作用,，比如吸引來的可能并非真正的品牌用戶，而只是想占便宜的,，而品牌并未從中收益,，無法長(zhǎng)期使用等問題。比較有效的一個(gè)技巧是把你的消費(fèi)群體的其他消費(fèi)渴望和你的產(chǎn)品結(jié)合在一起,，讓他們覺得物超所值,，比如長(zhǎng)假活動(dòng)可以提供旅行折扣等，或者和其他商家合作推出共同的組合優(yōu)惠,，當(dāng)然最好的方式還是去真正了解你的消費(fèi)群體,，把一種長(zhǎng)期價(jià)值結(jié)合在你的活動(dòng)中。設(shè)定傳播機(jī)制你的活動(dòng)是店內(nèi)還是線上,，需要神馬物料或者設(shè)計(jì)支持,？你如何確保好消息傳達(dá)到了真正需要的消費(fèi)者那里？在活動(dòng)開始之前,，花點(diǎn)功夫來設(shè)定一個(gè)傳播機(jī)制,，平面，段子,，視頻,，消費(fèi)群體界定，平臺(tái)選擇,，這會(huì)給活動(dòng)帶來很大的幫助,。制定一個(gè)時(shí)間表為了每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行順利直到活動(dòng)結(jié)束，你需要在之前指定一個(gè)詳細(xì)的時(shí)間表,。你可以用倒推的模式來指定表格,，并把變化因素考慮進(jìn)去，一旦有狀況發(fā)生,，你就可以有 plan B ,，這樣你就可以保證活動(dòng)可以順利進(jìn)行。活動(dòng)結(jié)束后研究好消息,，你的活動(dòng)灰常成功,！但不要就此放松，你可以通過總結(jié)和研究一次活動(dòng)學(xué)到很多東西,。時(shí)間的安排是否恰到好處,，推廣的平臺(tái)和素材是否有效,？是不是本來有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)更好的結(jié)果？當(dāng)你認(rèn)真復(fù)習(xí)后,，并據(jù)此制作了一個(gè)詳細(xì)的報(bào)告,，和同事分享，獲得他們的意見,，你的下一次活動(dòng)肯定會(huì)更棒,。復(fù)制模式將改良后的計(jì)劃模式化，并在之后的活動(dòng)中復(fù)制,。如果你也是一個(gè)活動(dòng)組織專家,，也有愿意分享的心得和技巧，或者有不同的觀點(diǎn),，歡迎和我探討,。; 1009 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷--幸福的豬仔: 熱度 2 葉茂中 2014-9-5 15:57; 盈利模式。這可能是諸位聽出老繭的一個(gè)詞,。盈利模式是決定一個(gè)企業(yè)生存還是毀滅的根本原因,，一個(gè)優(yōu)秀的盈利的模式，能讓你有基業(yè)長(zhǎng)青可能,，一個(gè)糟糕的盈利模式，倒閉只是倒計(jì)時(shí)而已,，或者說,，盈利模式的研究，就是怎么研究怎么賺錢,，怎么賺更多的錢,，怎么更快的賺錢，怎么樣想方設(shè)法的從別人口袋里扣錢出來,，沒錯(cuò),，這是一切生意的根本。除非你是個(gè)慈善組織,，否則沒有人會(huì)干不賺錢的事,。等一下。有沒有不賺錢的盈利模式,？毫無疑問,，免費(fèi)就是一個(gè)完美的答案。免費(fèi)顛覆了固有盈利模式的限制,，甚至很多人相信：免費(fèi)就是商業(yè)的未來,。很多人會(huì)對(duì)免費(fèi)與收費(fèi)模式的界限與聯(lián)系感到困惑，而解釋免費(fèi)與收費(fèi)這件事,，其實(shí)一個(gè)非常好的參考行業(yè)就是游戲,。很久很久以前,，所有的網(wǎng)絡(luò)游戲都是收費(fèi)的，從石器時(shí)代到魔力寶貝到傳奇,。用戶想要進(jìn)行游戲,，需要購(gòu)買點(diǎn)卡或者月卡以換取相應(yīng)時(shí)間的游戲時(shí)間，才能登錄游戲,。這和其他產(chǎn)品沒什么不同,，消費(fèi)者向商家進(jìn)行購(gòu)買行為，換取相應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù),。這看起來也很公平,，對(duì)所有消費(fèi)者都一視同仁，取向是公平的,�,；蛘哒f在游戲開始之前，網(wǎng)游的運(yùn)營(yíng)者們就對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了篩選,，不愿出錢的,，自然也不是網(wǎng)游的服務(wù)對(duì)象。而這一切在《征途》出現(xiàn)之后,，徹底發(fā)生了改變,。業(yè)內(nèi)人士也好，玩家也好,，社會(huì)輿論也好,，對(duì)這款游戲的褒貶不一，但誰也不能否認(rèn)的兩點(diǎn)是,，一是史老板精準(zhǔn)的洞察了玩家的心理（甚至說直接洞察了人的心理）,，所做的一系列相應(yīng)的游戲設(shè)計(jì)。第二,，是從《征途》開始,，所有人才徹底發(fā)現(xiàn)了“土豪”這一特殊的用戶群，無論是從其規(guī)模和消費(fèi)力,，還是從其行為偏好和心理動(dòng)機(jī)上,。為什么？因?yàn)辄c(diǎn)卡模式是一種從某種角度上審視很公平,，從另外一些角度上看則十分不公平的模式,，這說白了就是拼時(shí)間，誰在游戲里花的時(shí)間多誰就等級(jí)更好裝備更好體驗(yàn) 更爽,，那么一個(gè)每周游戲時(shí)間在10個(gè)小時(shí)左右的上班族如何和一個(gè)一天就有10個(gè)小時(shí)游戲時(shí)間的學(xué)生黨拼時(shí)間,？而這也導(dǎo)致了一點(diǎn)，很多有消費(fèi)能力而無時(shí)間的用戶們，找不到在游戲中獲取滿足感的途徑,。而很多商業(yè)模式的成功之處,，就是在于給予消費(fèi)者用金錢購(gòu)買時(shí)間的能力，之前的網(wǎng)游是用金錢購(gòu)買點(diǎn)卡換取直接的游戲時(shí)間,，而更多的時(shí)間換取的無非就是更高的等級(jí)更好的裝備而已,，那么，直接用金錢購(gòu)買高等級(jí)好裝備不就好了,，而且是那些即使花費(fèi)再多的時(shí)間也無法獲取的優(yōu)質(zhì)資源,。《征途》用了各種方式去勾起土豪和金主的欲望和滿足他們的需求,，比如在當(dāng)時(shí)獨(dú)創(chuàng)的自動(dòng)尋路功能,，比如強(qiáng)化國(guó)家、國(guó)王和國(guó)戰(zhàn)的概念,，內(nèi)置掛機(jī)等等,。把游戲的內(nèi)的精英資源集中向少數(shù)人集中和傾斜。而為了使剩下的多數(shù)人真正達(dá)到“多數(shù)人”,，生產(chǎn)商則用免費(fèi)的方式降低了進(jìn)入門檻,。這不由得讓人想起經(jīng)典的80/20法則，而在網(wǎng)游中,，這個(gè)比例可能是95/5,，甚至是99/1，甚至是更高,，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)者主動(dòng)去制造出了那些“超級(jí)顧客” 們,。那么剩下的99們，其實(shí)扮演的就是“陪太子讀書”的角色,，游戲必須需要這些打工族們?nèi)グ缪蔟執(zhí)缀凸は伒慕巧駝t土豪們的付出將不再有意義,，一個(gè)沒有臣民的國(guó)王算哪門子國(guó)王,？而商家采取免費(fèi)的模式，目的也無非以下兩種,，要么你為了享受更高等級(jí)的服務(wù)而乖乖交錢,，從免費(fèi)用戶晉升為付費(fèi)用戶產(chǎn)生利潤(rùn)，要么你死了心不付錢那么請(qǐng)你花費(fèi)更多的時(shí)間,，為整個(gè)社區(qū)生態(tài)的活躍度和留存度添磚加瓦,，順便做一名合格的反襯金主們實(shí)力和地位的路人。所以游戲界有句經(jīng)典話：非人民幣玩家就是個(gè)會(huì)走路會(huì)說話的NPC,！這話一針見血,。于是在游戲中的生態(tài)體系就形成了金字塔式的結(jié)構(gòu)，低端是最為廣泛的免費(fèi)用戶群，中間是進(jìn)行了消費(fèi)但金額有限的小額人民幣玩家（小R）以及那些在線時(shí)間超長(zhǎng)或者特別有游戲技巧的少量免費(fèi)玩家,，頂端是數(shù)量十分有限但支撐起游戲利潤(rùn)的土豪們（大R）,。由此可見，免費(fèi)模式其實(shí)一個(gè)顯著的好處是把綠葉和紅花區(qū)分的十分清晰楚,，并建立起了一個(gè)完整的金字塔式的用戶體系,。在傳統(tǒng)的付費(fèi)模式下，生產(chǎn)者制造出產(chǎn)品,，消費(fèi)者付費(fèi)去購(gòu)買產(chǎn)品,，享受產(chǎn)品的功能。而在免費(fèi)模式中,，則本末倒置了下,。 “我們什么都不干就能住這么舒服的棚子哎！” “是啊,，甚至連吃的都不要錢,！” 如圖所說：如果你享用了商家免費(fèi)的服務(wù)，那么你不再是他們的顧客,，而是他們銷售的產(chǎn)品,。從這個(gè)角度上說，免費(fèi)是件很好懂的事,，傳播學(xué)中有個(gè)概念“受眾即產(chǎn)品”說的就是這個(gè)意思,。電視臺(tái)的不同頻道根據(jù)不同受眾的特點(diǎn)和愛好，制作不同類型的優(yōu)秀節(jié)目,，對(duì)觀眾來說收看這些都是免費(fèi)的,，而有了收視率也有廣告投放產(chǎn)出利潤(rùn)的可能，對(duì)于電視臺(tái)來說,，觀眾其實(shí)就是它們的產(chǎn)品,。免費(fèi)模式是一件具有顛覆性的模式,，他打破了固有的“交易”一詞的概念,，但不是所有人都能理解免費(fèi)一詞的真正意義所在,。想要真正的搞懂免費(fèi),，可能得先回答這樣一個(gè)問題：免費(fèi)到底是你的目的,，還是你的手段,？以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|1005 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷--我悄悄的蒙上你的眼睛,，讓你猜猜我是誰: 熱度 1 葉茂中 2014-8-25 15:33; 在一片紅得發(fā)紫的大洋里,，試圖想找到一片純潔的藍(lán)海,，是一件多困難的事,？幾近不可能。所以當(dāng)一小片海面稍微露出了藍(lán)色的影子,，即使所有人都知道這里轉(zhuǎn)瞬間就會(huì)被廝殺后的鮮血染紅,，但還是會(huì)義無反顧的跳下去,。匿名社交正是如此。討論好壞先放一邊,，首先我們都承認(rèn)的一點(diǎn)是,，匿名社交當(dāng)下正紅火。上個(gè)月Secret獲得了2500萬美元的B輪融資后,，其估值已經(jīng)達(dá)到1億美元,，而他們做到這點(diǎn)只用了9個(gè)月，史上最快,。而如你所知,，“模仿式創(chuàng)新”往往是最簡(jiǎn)單的方式之一，友秘（或者叫秘密或者叫無秘…）,、烏鴉,、微密、小聲,、還有一堆看起來像葫蘆兄弟的產(chǎn)品,，諸如悄悄、猜猜,、偷偷,、嗶嗶、呵呵…全都是匿名社交這艘新船上的乘客,。而匿名社交這類新興的模式,，也是近來最引起爭(zhēng)議的模式之一，正反雙方皆是振振有詞,。來評(píng)斷孰是孰非,，可能要從原點(diǎn)出發(fā)，比如我們把熟人——陌生人,，匿名——實(shí)名兩個(gè)維度進(jìn)行劃分,，那么很自然就可以將互聯(lián)網(wǎng)上前后出現(xiàn)諸多的社交模式做一個(gè)清晰的劃分： l陌生人匿名：這是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)誕生就出現(xiàn)的模式，從最早的聊天室,，到BBS,，到論壇，到貼吧,，到豆瓣果殼，都是典型的代表,。 l熟人實(shí)名：這是拓展線下社交圈到線上的模式,，開心網(wǎng)、人人網(wǎng),、微博,、微信等等,。 l陌生人實(shí)名：理論上開心網(wǎng)和人人網(wǎng)中你“朋友的朋友”就屬于這個(gè)范疇，以及現(xiàn)在的陌陌,、知乎等等,。 l熟人匿名：？這是個(gè)悖論,。都熟人了怎么匿名,？而匿名了怎么辨別是熟人？而通過導(dǎo)入手機(jī)通訊錄的方式,，熟人社交產(chǎn)品間接地,，解決了這個(gè)問題，而更重要的是,，分析一個(gè)產(chǎn)品是否有強(qiáng)需求,，需要看其是否解決了某些現(xiàn)實(shí)存在的沖突，而觀察熟人抑或陌生人,，實(shí)名或者匿名社交關(guān)系時(shí),，似乎可以發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象： l我希望能暢所欲言，我希望找到傾訴和發(fā)泄和吐槽和八卦的出口,，但是熟人的社交圈里這些話不適合說,。 VS l我可以找到私密途徑（類似微博上的樹洞），但是又覺得無法與別人產(chǎn)生共鳴或者交流,，完全變成了個(gè)漂流瓶,。而熟人匿名社交則類似一個(gè)戴面具的殺人游戲，在朋友圈已經(jīng)變成心靈雞湯+代購(gòu)+轉(zhuǎn)帖大雜燴的今天,，熟人匿名社交給你帶來最原始的,，和最陰暗的感動(dòng)。看起來很美,。沒問題,，可以理直氣壯的為匿名社交唱贊歌，畢竟其解決了一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的沖突這點(diǎn)無可辯駁,，甚至有些人稱“匿名社交的終極意義就是在連接本我的人與人”,，怎么說都成，不過更值得討論的是,，這種沖突的到底能維持多長(zhǎng)的時(shí)間,，匿名社交到底是一塊寶藏還是一股隨時(shí)會(huì)褪去的浪潮。當(dāng)試圖去洞察,，而不是觀察匿名社交的本質(zhì)時(shí),，會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種飄散的、不確定的,、模糊的連接方式,，每次隨機(jī)生成id,，用戶之間不能進(jìn)行私下溝通，除了知道 “這個(gè)人是我認(rèn)識(shí)的100/200/500/1000個(gè)人之一”這條隱隱約約的線之外,，沒有其他線索,，這當(dāng)然是熟人匿名的基礎(chǔ)，但同時(shí)可以認(rèn)為,，是否這讓黏合的力度脆弱了些,。因?yàn)闆]有固定身份這點(diǎn)特性的確給用戶帶來了輕松愉悅無壓力，但同時(shí)也讓用戶的參與感和歸屬感降低了不少,。而另一點(diǎn)是,，即使這個(gè)人是你的好友，而你無法控制他/她輸出的內(nèi)容,，一條諸如“今天好累”“早上好”“好無聊”“只想找人說說話”“肚子好餓”之類的內(nèi)容,，是毫無意義的。從Mary 到Sunny和Ivory,，不是不喊你的名字,，是丫的誰他媽知道你是誰啊,！我不知道這種所謂的“輕聯(lián)網(wǎng)”的保鮮期有多長(zhǎng),。而一個(gè)穩(wěn)定的社交網(wǎng)，一定有其剛性的出發(fā)點(diǎn)的,，也就是一種共同的明確指向點(diǎn),，或者說共同的“興趣”，于是我們可以清晰的知道人人網(wǎng)落寞的原因,，因?yàn)槿巳说? 人際關(guān)系是基于同學(xué)關(guān)系的,，這是一種暫時(shí)的，非源動(dòng)力出發(fā)的捆綁模式,。而以興趣為內(nèi)核聚集的社交網(wǎng)絡(luò),，和基于不穩(wěn)定的線下關(guān)系而網(wǎng)絡(luò)化的UGC，哪個(gè)更有生命力,，是顯而易見的事實(shí),。花一秒鐘想下,，你有多久沒瀏覽你中學(xué)同學(xué)的QQ群了,，或者根本是這個(gè)群已經(jīng)有多久沒人說話了，道理是一樣的,。豆瓣為什么成為不用那么擔(dān)心盈利的問題,，因?yàn)樗旋嫶蟮睦喂逃脩羧海@些用戶群又是如何積淀的呢,，是因?yàn)槎拱甑暮诵氖菚耙暨@幾樣文娛市場(chǎng)的大頭,，這是強(qiáng)關(guān)系鏈。同樣的,，知乎和果殼一樣有強(qiáng)大的“興趣”進(jìn)行驅(qū)動(dòng),，甚至曾經(jīng)的陌陌也是如此，約炮難道不是一項(xiàng)強(qiáng)大的“興趣”,？有句話說的好,，到頭來，社交皆圈子,。無論是陌生人實(shí)名,、陌生人匿名、熟人實(shí)名,、熟人匿名…哪種方式,，這是社交構(gòu)建的基礎(chǔ)，沒有一個(gè)明確指向的圈子,，光憑天黑請(qǐng)閉眼猜猜我是誰,，似乎并不足以支撐一個(gè)長(zhǎng)久興盛的社區(qū)模式。而有些匿名社交產(chǎn)品也的確開始了自己的行動(dòng),，Secret開始組織用戶間的線下聚會(huì),，無非是想讓他們離開后“不再是陌生人”；“烏鴉”則在第一次使用時(shí)就引入了圈層的概念,，用戶需要選擇自己是學(xué)生還是上班族,，而如果選擇學(xué)生，則需要進(jìn)一步選擇自己的學(xué)校,。可以想象的是,，也許烏鴉的下一步就是設(shè)置職場(chǎng)圈子，不管怎么樣,，這至少可以讓朋友圈外的熱門話題推送更加有的放矢些,。所以這到底是熟人匿名社交，還是個(gè)垂直型的沙龍網(wǎng)站,？哈,。 Nextdoor的案例可能更能說明問題，這是一個(gè)美國(guó)的“鄰里社交”APP,，注冊(cè)過程繁瑣,，用戶需要提供家庭住址證明自己屬于這一社區(qū)范圍，社區(qū)內(nèi)發(fā)布的消息僅僅該小區(qū)的用戶可以看到,。但毫無疑問,，這才是真正的“強(qiáng)”關(guān)系鏈，這才是你日常生活中真正切實(shí)感受的每分每秒,。Nextdoor今天已覆蓋全美4萬個(gè)社區(qū),，而且每個(gè)社區(qū)有10或10個(gè)以上的活躍用戶,。這10個(gè)人相互之間的火花，也許比你另外一些應(yīng)用里幾百個(gè)最熟悉的陌生人來的更強(qiáng) 些,。聽起來很滑稽,，本來是物理層面距離最近的人們，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被割裂成一個(gè)個(gè)老死不相往來的陌生實(shí)體,，現(xiàn)在又再次通過互聯(lián)網(wǎng)的力量捆綁在一起,，但，這也許才是人們溝通的正確方式,？無所謂熟人生人,，無所謂實(shí)名匿名，這些都是表相而已,，核心是,，能提供給這群人在一起的理由，而破解這點(diǎn)之后,，“社交”這詞才真的成立,。畢竟活這一世，會(huì)經(jīng)歷的過客太多,，再用力也追不回,，與其仔細(xì)維持一段遲早會(huì)破滅的關(guān)系，那何不在黑暗中憑借氣味找尋你的陌生同類呢,。世界太大,，多努力嗅幾下，終究會(huì)有有趣的事發(fā)生的,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|1536 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

淺談O2O模式在飲用水行業(yè)的應(yīng)用: 周林看中國(guó) 2014-3-10 21:00; 經(jīng)廣東省瓶裝飲用水行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),， 2013 年廣東省瓶（桶）裝水總銷售量接近 1000 萬噸，全國(guó)接近 5000 萬噸,；并且每年還以 10% － 18% 的態(tài)勢(shì)增長(zhǎng),；經(jīng)萬水千城電子商務(wù)有限公司統(tǒng)計(jì)，全國(guó)一線高端桶裝水家庭用戶超 4000 萬戶,。家庭喝桶裝飲用水是常態(tài),，且相對(duì)固定的水品牌及配送商�,；谒昕蛻糍Y源既集中,、固定、常態(tài)及粘性比較強(qiáng)的消費(fèi)特點(diǎn),，且飲用桶裝水的家庭用戶屬于中高端用戶特性,，所以桶裝水用戶在飲用水以外的大部分需求才是我們重點(diǎn)。另外，具不完全統(tǒng)一,，各地水市場(chǎng)品牌假水超 30~50% 以上（另財(cái)經(jīng)網(wǎng) 2013 年 5 月 6 日?qǐng)?bào)道《北京桶裝水假水泛濫農(nóng) * 雀 * 等無一幸免》,，北京市場(chǎng)超 50% 是假水）。通過桶裝水的防偽需求,，利用雙聯(lián)碼的防偽技術(shù)做為用戶入口,，依托全球最先進(jìn)的 O2O 精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)（自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，集安全,、購(gòu)物、信息及分享四位一體,；以及八大系統(tǒng)：精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng),、手機(jī)商城系統(tǒng)、產(chǎn)品評(píng)論系統(tǒng),、電子會(huì)員系統(tǒng),、移動(dòng)促銷系統(tǒng)、積分商場(chǎng)系統(tǒng),、防偽溯源系統(tǒng),、渠道防竄系統(tǒng)），打造一個(gè) 4000 萬家庭的移動(dòng)商城,。一,、用雙聯(lián)碼搭建的 O2O 物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái) 。 1 ,、通過雙聯(lián)碼建立品牌的防偽系統(tǒng),。 2 、通過防偽系統(tǒng)建立公司的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái),，形成大數(shù)據(jù)管理系統(tǒng),，驅(qū)動(dòng)促進(jìn)決策、流程,、產(chǎn)品閉環(huán)營(yíng)銷,，最終形成信息、購(gòu)物,、防偽及分享四位一體營(yíng)銷體系,。（ 1 ）信息，通過物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)接公司的微信公眾號(hào),，搭建品牌與用戶信息溝通橋梁,，提升公司的服務(wù)質(zhì)量。（ 2 ）購(gòu)物,，公司可通過物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接對(duì)終端用戶銷售,，用戶可直接掃描產(chǎn)品上的雙聯(lián)碼或通過對(duì)接的公司微信公眾賬號(hào)直接訂水或購(gòu)買其它商品，再由就近水店配送，便于廠家掌控終端市場(chǎng),。（傳統(tǒng)的銷售渠道中,，廠家很難真正的掌控零售終端的動(dòng)態(tài)，廠家的每件產(chǎn)品到底賣給誰,，怎樣賣出去的,？他們有什么消費(fèi)習(xí)慣？消費(fèi)能力如何,？在傳統(tǒng)的銷售渠道是無法知道的,。通過雙聯(lián)碼防偽系統(tǒng)，廠家即可建立一個(gè)屬于廠家的銷售平臺(tái)—— O2O 精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售平臺(tái),，同時(shí)也是廠家一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái),。）（ 3 ）防偽功能，除了二維碼對(duì)產(chǎn)品直接防偽溯源外,，凡是為公司物聯(lián)網(wǎng)訂水配送的水店必須通過公司考核認(rèn)證,，在源頭上杜絕假水。（ 4 ）分享功能,，用戶在物聯(lián)網(wǎng)上的良好購(gòu)物體驗(yàn),，隨時(shí)隨地通過微信（微博）分享給朋友。同時(shí)可以通過公司龐大的客戶群（一個(gè)一線品牌一般有 100 萬級(jí)以上的家庭用戶）,，完美地形成一個(gè) O2O 購(gòu)物平臺(tái),。二、 30 天建成 100 萬家連鎖商店只要每個(gè)產(chǎn)品貼有雙聯(lián)防偽,，基于以上雙聯(lián)碼物聯(lián)網(wǎng)四個(gè)功能,，及用戶對(duì)產(chǎn)品的防偽需求，每個(gè)產(chǎn)品上的雙聯(lián)碼就是一個(gè)移動(dòng)門店,，一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái),。用戶主要用手機(jī)對(duì)產(chǎn)品的雙聯(lián)碼防偽掃描，每個(gè)產(chǎn)品就可以自動(dòng)推廣自己并銷售產(chǎn)品,。廠家每個(gè)月銷售 100 萬桶水,，就相當(dāng) 30 天建成 100 萬家連鎖門店。同時(shí)也是 100 萬個(gè)免費(fèi)品牌宣傳窗口,。品牌導(dǎo) 航返回品牌導(dǎo) 航返回三,、一個(gè)企業(yè)的移動(dòng)商城是小平臺(tái)，一個(gè)行業(yè)才是大平臺(tái),。; 1848 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【關(guān)注農(nóng)業(yè)】10大模式共建美麗鄉(xiāng)村,，創(chuàng)新推動(dòng)農(nóng)業(yè)發(fā)展: 繆星這哥們 2014-3-8 10:56; 農(nóng)業(yè)，是古老產(chǎn)業(yè),，“面朝黃土背朝天”成為很多人心中對(duì)農(nóng)業(yè)的印象,，今天，這一切發(fā)生了翻天覆地的變化，農(nóng)業(yè)已不再局限于單一的種植業(yè)產(chǎn)品輸出,，而是涵蓋了農(nóng)林牧副漁在內(nèi),、形成了從原料到深加工產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，全新的“大農(nóng)業(yè)”時(shí)代已向我們走來 ,。 1號(hào)文件向來為大眾所關(guān)注,，從2004年至今，國(guó)家連續(xù)11次將1號(hào)文件“傾斜”農(nóng)業(yè),，表明了大力發(fā)展農(nóng)業(yè)的堅(jiān)定決心,。繼李克強(qiáng)視察江浙家庭農(nóng)場(chǎng)，汪洋主抓農(nóng)業(yè)工作等有力舉措出臺(tái)后,，2014年,，農(nóng)業(yè)部再度重磅出擊，發(fā)布了“中國(guó)美麗鄉(xiāng)村建設(shè)10大模式”,，有力推動(dòng)了“大農(nóng)業(yè)”的發(fā)展，加快了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程,。這次發(fā)布的10大建設(shè)模式涵蓋了產(chǎn)業(yè)發(fā)展型,、生態(tài)保護(hù)型、城郊集約型,、社會(huì)綜治型,、文化傳承型、漁業(yè)開發(fā)型,、草原牧場(chǎng)型,、環(huán)境整治型、休閑旅游型及高效農(nóng)業(yè)型,，是從各地涌出的特色發(fā)展模式及經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)提煉而來的,。中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、農(nóng)業(yè)部原黨組成員張玉香介紹,，自2013年農(nóng)業(yè)部在全國(guó)開展美麗鄉(xiāng)村創(chuàng)建活動(dòng)以來,，各地積極開展美麗鄉(xiāng)村建設(shè)的探索和實(shí)踐,，涌現(xiàn)出一大批各具特色的典型模式,，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和范例，而此次發(fā)布的十大模式正是從各地的創(chuàng)建經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)提煉而來,。　　“每種美麗鄉(xiāng)村建設(shè)模式,，分別代表了某一類型鄉(xiāng)村在各自的自然資源稟賦,、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,、產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)以及民俗文化傳承等條件下建設(shè)美麗鄉(xiāng)村的成功路徑和有益啟示�,！睆堄裣惚硎�,，美麗鄉(xiāng)村建設(shè)模式涵蓋了美麗鄉(xiāng)村建設(shè)“環(huán)境美”、“生活美”,、“產(chǎn)業(yè)美”,、“人文美”的基本內(nèi)涵,，具有很強(qiáng)的借鑒意義，能夠?yàn)橹袊?guó)各地美麗鄉(xiāng)村的建設(shè)提供范本,。產(chǎn)業(yè)發(fā)展型模式主要在東部沿海等經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū),，其特點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和特色明顯，農(nóng)民專業(yè)合作社,、龍頭企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)好,，產(chǎn)業(yè)化水平高，初步形成“一村一品”,、“一鄉(xiāng)一業(yè)”,，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)聚集、農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng),，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延伸,，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效果明顯。典型代表：江蘇省張家港市南豐鎮(zhèn)永聯(lián)村生態(tài)保護(hù)型模式主要是在生態(tài)優(yōu)美,、環(huán)境污染少的地區(qū),，其特點(diǎn)是自然條件優(yōu)越，水資源和森林資源豐富,，具有傳統(tǒng)的田園風(fēng)光和鄉(xiāng)村特色,，生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)明顯，把生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的潛力大,，適宜發(fā)展生態(tài)旅游,。典型代表：浙江省安吉縣山川鄉(xiāng)高家堂村城郊集約型模式主要是在大中城市郊區(qū)，其特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)條件較好,，公共設(shè)施和基礎(chǔ)設(shè)施較為完善,，交通便捷，農(nóng)業(yè)集約化,、規(guī)�,；�(jīng)營(yíng)水平高,，土地產(chǎn)出率高，農(nóng)民收入水平相對(duì)較高,，是大中城市重要的“菜籃子”基地,。典型代表：上海市松江區(qū)泖港鎮(zhèn) 社會(huì)綜治型模式主要在人數(shù)較多，規(guī)模較大,，居住較集中的村鎮(zhèn),，其特點(diǎn)是區(qū)位條件好，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)強(qiáng),，帶動(dòng)作用大,，基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)完善。典型代表：吉林省松原市扶余市弓棚子鎮(zhèn)廣發(fā)村文化傳承型模式是在具有特殊人文景觀,，包括古村落,、古建筑、古民居以及傳統(tǒng)文化的地區(qū),，其特點(diǎn)是鄉(xiāng)村文化資源豐富,，具有優(yōu)秀民俗文化以及非物質(zhì)文化，文化展示和傳承的潛力大,。典型代表：河南省洛陽市孟津縣平樂鎮(zhèn)平樂村漁業(yè)開發(fā)型模式主要在沿海和水網(wǎng)地區(qū)的傳統(tǒng)漁區(qū),，其特點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)以漁業(yè)為主，通過發(fā)展?jié)O業(yè)促進(jìn)就業(yè),，增加漁民收入，繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì),，漁業(yè)在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中占主導(dǎo)地位,。典型代表：廣東省廣州市南沙區(qū)橫瀝鎮(zhèn)馮馬三村草原牧場(chǎng)型模式主要在我國(guó)牧區(qū)半牧區(qū)縣(旗、市),，占全國(guó)國(guó)土面積的40%以上,。其特點(diǎn)是草原畜牧業(yè)是牧區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，是牧民收入的主要來源,。典型代表：內(nèi)蒙古錫林郭勒盟西烏珠穆沁旗浩勒?qǐng)D高勒鎮(zhèn)腦干哈達(dá)嘎查環(huán)境整治型模式主要在農(nóng)村臟亂差問題突出的地區(qū),，其特點(diǎn)是農(nóng)村環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，環(huán)境污染問題,，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民群眾對(duì)環(huán)境整治的呼聲高,、反應(yīng)強(qiáng)烈。典型代表：廣西壯族自治區(qū)恭城瑤族自治縣蓮花鎮(zhèn)紅巖村休閑旅游型模式休閑旅游型美麗鄉(xiāng)村模式主要是在適宜發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的地區(qū),，其特點(diǎn)是旅游資源豐富,，住宿、餐飲,、休閑娛樂設(shè)施完善齊備,，交通便捷,，距離城市較近，適合休閑度假,，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游潛力大,。典型代表：江西省婺源縣江灣鎮(zhèn) 高效農(nóng)業(yè)型模式主要在我國(guó)的農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)，其特點(diǎn)是以發(fā)展農(nóng)業(yè)作物生產(chǎn)為主,，農(nóng)田水利等農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)完善,，農(nóng)產(chǎn)品商品化率和農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平高，人均耕地資源豐富,，農(nóng)作物秸稈產(chǎn)量大,。典型代表：福建省漳州市平和縣三坪村 10大模式充分體現(xiàn)了“環(huán)境美”、“生活美”,、“產(chǎn)業(yè)美”,、“人文美”的基本內(nèi)涵，每種模式都是當(dāng)?shù)爻晒ㄔO(shè)的典范,，具有很強(qiáng)的借鑒意義,，為中國(guó)各地美麗鄉(xiāng)村的建設(shè)提供了極好的范本。中國(guó)美麗鄉(xiāng)村建設(shè)模式的出臺(tái),，是對(duì)我們積極發(fā)展“大農(nóng)業(yè)”的強(qiáng)有力支持,，是極大利好消息，它讓我們深刻體會(huì)到：發(fā)展農(nóng)業(yè),，僅僅依靠產(chǎn)地資源和政策優(yōu)勢(shì),，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠!更需要嶄新的創(chuàng)新思路和勇于創(chuàng)新的營(yíng)銷模式! 這正是：農(nóng)業(yè)興，則國(guó)興,！本文源自網(wǎng)絡(luò),，由圣美咨詢機(jī)構(gòu)（廈門 / 深圳 / 加拿大）獨(dú)家研究發(fā)布。 ==== 學(xué)習(xí)時(shí)代,，愛分享,，共成長(zhǎng)！ ==== 點(diǎn)擊本頁右上角“圣美咨詢”分享接鈕,，分享到朋友圈或者微博,！想第一時(shí)間了解全球食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)最新趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)嗎？馬上關(guān)注“圣美咨詢”,，關(guān)注方法： ① 圣美官方網(wǎng)站： www.solome.com.cn ② 圣美微博：微博查找賬號(hào)“圣美咨詢”關(guān)注或掃一掃微信二維碼關(guān)注即可,。 ③ 圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點(diǎn)擊關(guān)注即可，或者通過微信“添加好友”,，選擇“搜索公眾賬號(hào)”,，查找“圣美咨詢”，找到“圣美咨詢”點(diǎn)擊關(guān)注,。即可 24 小時(shí)關(guān)注圣美原創(chuàng)思想智庫(kù),，獨(dú)家揭秘全球最新食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營(yíng)銷動(dòng)態(tài),！ ==== 立足食品大行業(yè)，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈 ==== 【南中國(guó)區(qū)首家,、國(guó)內(nèi)頂級(jí)】深度研究食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu),！ 24 小時(shí)專家熱線： 13606044699; 個(gè)人分類: 行業(yè)資訊|1721 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

O2O時(shí)代的體驗(yàn)式發(fā)展: 熱度 5 孫彩軍 2013-12-11 09:33; 今年已經(jīng)結(jié)束的“雙十一”網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)，天貓狂攬 350 億,，再次以傲人的姿態(tài)證明了自己在 B2C 領(lǐng)域難以撼動(dòng)的龍頭老大地位,。而就在雙十一當(dāng)天，“微信電商”也開始悄悄亮劍了,，且據(jù)知情人透露,，易迅網(wǎng)當(dāng)天下單筆數(shù)達(dá)到 60 萬單，單日銷售金額達(dá)到 5 億元,，易迅當(dāng)天在“微信賣場(chǎng)”的成交超過了 8 萬單,。微信首次實(shí)現(xiàn)與實(shí)體電商進(jìn)行深度合作。其次,，還有值得一提的是除了鬧的火熱的天貓?zhí)詫�,，蘇寧易購(gòu)聯(lián)合 PPTV 開創(chuàng)的 OVO 互動(dòng)視頻購(gòu)物，在 2 小時(shí)的直播期間,，售出佳能數(shù)碼相機(jī) 5637 臺(tái),，雅士拉桿箱 14832 個(gè)，新款 LUNARFLY 耐克跑鞋 8920 雙,，宜安諾全棉四件套 12972 套,，蘇寧易購(gòu)、 PPTV 網(wǎng)站及客戶端,、蘇寧全國(guó)門店同時(shí)觀看人數(shù)超過 100 萬,。從 B2C 模式的天貓到銀泰和天貓合作開創(chuàng)的 O2O 模式，再到蘇寧易購(gòu)獨(dú)創(chuàng)的 OVO 模式,，電商的發(fā)展可謂來勢(shì)洶洶，而線下實(shí)體店也開始紛紛把目光投向線上,，尋求更加緊密的融合發(fā)展,。在線下實(shí)體店方面，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不景氣導(dǎo)致消費(fèi)乏力,，實(shí)體店除了節(jié)假日的瘋狂促銷活動(dòng)還能吸引點(diǎn)人氣外,，平時(shí)門可羅雀的現(xiàn)象幾乎無處不在。對(duì)很多傳統(tǒng)企業(yè)來說,，實(shí)體店的發(fā)展受阻,，關(guān)店潮的愈演愈烈，與其在線下坐以待斃,，倒不如線上放手一搏,，把產(chǎn)品放到線上去銷售,，就算創(chuàng)造不出一線生機(jī)，至少也能分擔(dān)一部分庫(kù)存壓力,。那么,，在這個(gè)幾乎全民“觸電”的時(shí)代，實(shí)體店該不該擁抱電商,？如何做才能真正的擁抱到電商,？網(wǎng)店和實(shí)體店間的沖突早在幾年前就有人提出實(shí)體店和網(wǎng)店要要想同時(shí)發(fā)展就必須分離開來，即實(shí)體店里賣的產(chǎn)品不會(huì)在網(wǎng)店上出現(xiàn),，而網(wǎng)店上賣的產(chǎn)品在實(shí)體店里也無法找到,。這也是目前很多品牌線上線下的操作標(biāo)準(zhǔn)。不少企業(yè)為了發(fā)展電子商務(wù),，甚至還另起爐灶創(chuàng)立新的電商品牌,。然而，在經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展后,，不管是和實(shí)體店同品牌的網(wǎng)店,，還是另起爐灶的新品牌，發(fā)展往往都不如人意,。因?yàn)槟壳暗膰?guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者還是抱著“從眾”和“從便宜”的心理來購(gòu)物的,。“從眾”是因?yàn)樯磉呌泻芏嗳硕荚诰W(wǎng)購(gòu),，網(wǎng)購(gòu)既便宜又方便又時(shí)尚,，更重要的是能節(jié)約去到實(shí)體店來回折騰的時(shí)間；“從便宜”一方面是經(jīng)濟(jì)的不景氣導(dǎo)致大眾消費(fèi)者不斷收緊腰包,，把“每一分錢都花到刀刃上”已成為每一個(gè)消費(fèi)者的共識(shí),，而另一方面，因?yàn)榫W(wǎng)店節(jié)約了房租,、水電和人力等成本,，所以產(chǎn)品價(jià)格通常都比實(shí)體店低。很多消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)商品通常都是盯著“便宜”而去,。然而,，當(dāng)很多企業(yè)都削尖了腦袋擠到線上準(zhǔn)備來爭(zhēng)搶電商這塊蛋糕時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)要想搶到哪怕就只有一小口的蛋糕,，也不是一件容易的事,，更別提指望用線上搶的蛋糕來填飽肚皮了。就像今年的雙十一,，家紡品牌只有羅萊和富安娜當(dāng)天的銷售過了億,，其它還有很多知名和不知名的家紡品牌銷售額高的上千萬，低的上百萬,，甚至不足百萬的也多的是,。電商如此火熱,，而進(jìn)入電商的企業(yè)又賺不到錢，這其中的原因當(dāng)然有很多,，比如品牌的知名度不夠,、線上宣傳不給力、產(chǎn)品沒有特色等等,。所有人都明白“天上不會(huì)掉餡餅”的道理,，能在線上“撿”到的便宜貨，和線下實(shí)體店里賣的產(chǎn)品肯定有差異,。因?yàn)榘凑漳壳暗木W(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣,，同一個(gè)品牌的同一款產(chǎn)品，只有網(wǎng)店比實(shí)體店更便宜,，才更容易做出業(yè)績(jī),。這也逼迫企業(yè)不得不在同一款產(chǎn)品的生產(chǎn)材料上進(jìn)行“偷工減料”。所以有很多消費(fèi)者就發(fā)現(xiàn)和實(shí)體店里一模一樣的產(chǎn)品,，網(wǎng)上買來的總感覺沒有實(shí)體店的好,。這樣做的結(jié)果不僅不利于網(wǎng)店的發(fā)展，對(duì)實(shí)體店的正常經(jīng)營(yíng),，以及企業(yè)品牌的發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生不利的影響,。網(wǎng)店實(shí)體店能否實(shí)現(xiàn)同價(jià) 還記得去年的電商價(jià)格戰(zhàn)嗎？去年 8 月,，國(guó)美宣布從當(dāng)月 17 日開始,，全國(guó) 1700 多家賣場(chǎng)實(shí)行“線上比價(jià)，線下下單”活動(dòng),，宣稱消費(fèi)者在賣場(chǎng)可以比差價(jià),，只要賣場(chǎng)價(jià)格比對(duì)手高，就可以當(dāng)場(chǎng)調(diào)價(jià),。而同一天,，蘇寧也宣布全國(guó)賣場(chǎng)開始當(dāng)年最大的一場(chǎng)促銷活動(dòng)，而口號(hào)與國(guó)美也驚人的一致,，即同樣實(shí)行線上線下同價(jià),。從去年的電商價(jià)格戰(zhàn)到現(xiàn)在已經(jīng)過去一年多了，在近日的媒體采訪中,，國(guó)美總裁王俊洲則表示：“產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格是實(shí)時(shí)變動(dòng)的,，根據(jù)市場(chǎng)情況和供應(yīng)商定價(jià),，可能對(duì)于十幾天后這個(gè)產(chǎn)品賣什么價(jià)都很難估計(jì),，更別說做到同價(jià)了�,！眹�(guó)美從喊出“線上線下要同價(jià)”到明確表示“線上線下同價(jià)不現(xiàn)實(shí)”,，反應(yīng)的正是實(shí)體店和網(wǎng)店之間的產(chǎn)品定價(jià)沖突,。由此可見，同一個(gè)品牌的同一款產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)線上線下同價(jià)的確不太現(xiàn)實(shí),。當(dāng)然,，為了給消費(fèi)者提供更高性價(jià)比的商品，企業(yè)可以考慮調(diào)整電商發(fā)展的大方向,，也就是在價(jià)格調(diào)整策略方面采取有競(jìng)爭(zhēng)力的策略,，持續(xù)保持低價(jià)，并通過線上和線下的采購(gòu)平臺(tái)來支持低價(jià)戰(zhàn)略,。線上線下保持“低價(jià)”而不是“同價(jià)”,，既遵守了實(shí)體店和網(wǎng)店的正常發(fā)展規(guī)律，也在一定程度上倒逼供應(yīng)商在合理的低價(jià)范圍內(nèi)進(jìn)行商品生產(chǎn),，并理性供貨,，最終把真正實(shí)惠的商品以最大性價(jià)比出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前。線上線下是否同價(jià),，實(shí)際上并不是消費(fèi)者真正關(guān)注的重點(diǎn),。消費(fèi)者關(guān)注的本質(zhì)是“怎樣才能以最低的價(jià)格獲得最貨真價(jià)實(shí)的商品體驗(yàn)”，僅此而已,。網(wǎng)店實(shí)體店皆重在體驗(yàn) 電商在中國(guó)發(fā)展的這么多年,，國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者呈逐年上升趨勢(shì)，網(wǎng)購(gòu)群體也開始朝著年輕化方向發(fā)展,，這對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)來說的確是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì),，甚至還會(huì)成為某些企業(yè)脫胎換骨實(shí)現(xiàn)二次飛躍式發(fā)展的契機(jī)。電商對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展如此重要,，線上和線下的發(fā)展沖突又如此明顯,，實(shí)體店該如何來擁抱電商？其實(shí),，不管線下實(shí)體店,，還是線上網(wǎng)店，面對(duì)的消費(fèi)者都是一樣的,。逛實(shí)體店能給消費(fèi)者帶來更直接的體驗(yàn),，并通過對(duì)環(huán)境氛圍的布置，很容易為消費(fèi)者營(yíng)造出一個(gè)充滿意境,，并能產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想的空間,，再加上導(dǎo)購(gòu)員的熱情解說，往往很容易達(dá)成銷售,。同樣,，線上網(wǎng)店的購(gòu)物體驗(yàn)也是消費(fèi)者決定購(gòu)買與否的關(guān)鍵因素。從網(wǎng)店的店面形象設(shè)計(jì)到產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖展示，都是為了給網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者帶來更好的視覺體驗(yàn),，也就是說線上產(chǎn)品能吸引消費(fèi)者眼球的時(shí)間長(zhǎng)短,，在很大程度上將決定消費(fèi)者是否購(gòu)買。說到電商的用戶體驗(yàn),，就不得不說凡客誠(chéng)品,。凡客的貨到付款、滿 59 元免運(yùn)費(fèi),、 30 天無條件退換貨等服務(wù)給不少消費(fèi)者留下了深刻的印象,。凡客創(chuàng)造性地推出當(dāng)面驗(yàn)貨、當(dāng)面試穿,，滿意才收貨這一做法,，實(shí)際上是將線上網(wǎng)店活生生地變成了線下的移動(dòng)實(shí)體店。網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn),、售后服務(wù)提升措施,，被凡客視為一種對(duì)企業(yè)品牌的投入，體驗(yàn)服務(wù)做得越好,，用戶對(duì)品牌的信任度和忠誠(chéng)度也會(huì)越高,。因此，不管是線下實(shí)體店還是線上網(wǎng)店,，要想融合的更緊密,，取得更加長(zhǎng)足的發(fā)展，重視客戶體驗(yàn)是必然的選擇,。; 個(gè)人分類: 銷售管理|2493 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

小米與諾基亞,，反差根源？: 熱度 1 劉建樂 2013-9-9 01:55; 小米,，公司才三歲半,， 8 月底被估值 100 億美元。諾基亞,，公司 150 年,，全球一霸， 9 月初賣了 70 多億美元,。這兩概念雖有差別,，但發(fā)生在同一個(gè)手機(jī)行業(yè)、幾乎同一時(shí)間,，反差之大,，非同一般！諾基亞輸在蘋果,，小米跟著蘋果贏,。一正一反,。為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差別？有人懷疑：蘋果也在下坡,，小米能走多遠(yuǎn)？但憑什么小米又這么值錢,？本質(zhì)的問題：蘋果雖有下坡,，但其開創(chuàng)的模式卻代表未來！手機(jī)不再是硬件,，手機(jī)變成了互聯(lián)網(wǎng)終端,、平臺(tái)！誰擁有粉絲誰就財(cái)源無限,！這才是問題的根源,！諾基亞明白了這點(diǎn)，才與微軟抱團(tuán)取暖,，反撲也許未晚,。小米一開始就看穿了這點(diǎn)，所以走得比蘋果還堅(jiān)決,！所以差異化跟隨,，所以發(fā)展如此之快，所以米粉的忠誠(chéng)讓人驚嘆,！可是居然還有人吹毛求疵,，對(duì)此大勢(shì)看不明白？還在炫所謂的傳統(tǒng)資源,，不知世界已經(jīng)改觀,，游戲已經(jīng)大變，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)和傳統(tǒng)產(chǎn)品對(duì)接,，巔覆商業(yè)乃至生活幾乎一切,？可怕的世界？可喜的世界,！通過移動(dòng)互聯(lián)讓人享受一切,，空前的自由和方便，節(jié)省了多少包括人力時(shí)間在內(nèi)的資源,！所以歸根結(jié)底,，是誰率先創(chuàng)新了價(jià)值！為顧客,、為社會(huì)資源,！當(dāng)然，這里面還有很多挑戰(zhàn),，又有許多新問題要超越,，但方向肯定不會(huì)變！那就是用移動(dòng)互聯(lián)，更深更全面地改造世界,！淘汰保守,、拒絕落后，哪怕你是 150 年的帝國(guó)企業(yè) -- 諾基亞,！歡迎創(chuàng)新,、鼓勵(lì)先進(jìn)，就算你是 3 歲半的小米甚至小不點(diǎn),！看到小米在用同樣的理念進(jìn)攻傳統(tǒng)的電視視頻,，相信消費(fèi)者將再一次積極響應(yīng)！雖然仍有不少舊的或新的問題有待解決,，但創(chuàng)新的精神能披荊斬棘,、一往無前！; 1600 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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