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快消品企業(yè)--利潤(rùn)向左,，費(fèi)用向右: 銷(xiāo)路通 2014-5-8 14:01; 在切入主題之前,，我想先跟大家分享一個(gè)案例：在前不久的一次快消品峰會(huì)上,，一位資深的廣告人爆出內(nèi)幕：廈門(mén)銀鷺的 90 億營(yíng)業(yè)額中,，毛利僅不足 3 億,。這也就是今天為什么寫(xiě)這篇文章的原因,。對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù) 快消品企業(yè) 來(lái)講，這個(gè)問(wèn)題相當(dāng)普遍,。從年頭忙到年尾,，最終算算卻沒(méi)賺幾個(gè)錢(qián)，其中因?yàn)橘M(fèi)用管理太混亂的企業(yè)大有人在�,，F(xiàn)在企業(yè)都流行問(wèn)管理要效益,，今天我要分享的話(huà)題是：利潤(rùn)向左，費(fèi)用向右,。擁有“節(jié)流”的意識(shí)不如擁有節(jié)流的習(xí)慣從金融危機(jī),、汶川地震到人人惶恐的 H1N1 流感，種種危機(jī)提醒著我們：風(fēng)險(xiǎn)如影隨形,，不管是自然或是人為,。企業(yè)家需要隨時(shí)做好應(yīng)對(duì)外界危機(jī)的準(zhǔn)備。《荀子•富國(guó)》中說(shuō)“百姓時(shí)和,，事業(yè)得敘者,，貨之源也；等賦府庫(kù)者,，貨之流也,。故明主必謹(jǐn)養(yǎng)其和，節(jié)其流,，開(kāi)其源,，而時(shí)斟酌焉，潢然使天下必有馀而上不憂(yōu)不足,�,！� 增加企業(yè)的利潤(rùn)率、應(yīng)對(duì)外界不利環(huán)境的方法,，不出“開(kāi)源”和“節(jié)流”。企業(yè)家都希望自己的產(chǎn)品獨(dú)樹(shù)一幟,，如果可以避開(kāi)惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比誰(shuí)的產(chǎn)品更強(qiáng)大、更快速,、更準(zhǔn)確,、更刺激、更豪華,，或者更清爽低脂,，這當(dāng)然是上選。但無(wú)論在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上做得多么成功,，企業(yè)要長(zhǎng)久盈利更應(yīng)養(yǎng)成節(jié)流的習(xí)慣,，這樣才能讓企業(yè)百年不衰。快消品企業(yè)的財(cái)務(wù)困惑如今國(guó)內(nèi)很多的快消品企業(yè)在銷(xiāo)量指標(biāo)上業(yè)績(jī)漂亮,，甚至是超額完成,。但在利潤(rùn)指標(biāo)卻停滯不前，甚至有做的越多,，賺的越少的情況出現(xiàn),。究其緣由，是在費(fèi)用的控制不力,。如何解決費(fèi)用控制的問(wèn)題,？在這方面，財(cái)務(wù)銷(xiāo)售控制系統(tǒng)的效果可說(shuō)是立竿見(jiàn)影,，一套動(dòng)態(tài)的費(fèi)用控制體系絕對(duì)可以最高效地完成費(fèi)用控制,，幫助企業(yè)管理者節(jié)流。具體方法如下：首先，由利潤(rùn)指標(biāo)反推出每月的費(fèi)用指標(biāo),，此費(fèi)用指標(biāo)即為當(dāng)期的費(fèi)用預(yù)算,，此時(shí)系統(tǒng)便能夠嚴(yán)格地按照此指標(biāo)對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制。其中費(fèi)用投入包括了所有活動(dòng)費(fèi)用,、廣告費(fèi)用和輔銷(xiāo)品的費(fèi)用,，價(jià)格折扣以及搭贈(zèng)等等。由于動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)控制體系清晰透明地反應(yīng)出費(fèi)用投入,，所以要控制不必要的支出自然變得容易清晰,。調(diào)查現(xiàn)實(shí)，上了費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)與控制的企業(yè),，能在保證在銷(xiāo)售額達(dá)成的情況下,，保證甚至提高 10% 以上的利潤(rùn)率。從財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)與控制軟件還能做些什么,？企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商有多少,？完成 20 億營(yíng)業(yè)額需要多少經(jīng)銷(xiāo)商？能知道我的產(chǎn)品賣(mài)到哪些門(mén)店么,？各區(qū)域的人員配備情況是怎樣的,？華東區(qū)的費(fèi)銷(xiāo)比是多少？今年給某某經(jīng)銷(xiāo)商多少費(fèi)用,，他又給我?guī)?lái)了多少利潤(rùn),？這些企業(yè)管理者們最熱心的問(wèn)題，通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)與控制系統(tǒng)的功能完全可以迅速得到答案,。在財(cái)務(wù)系統(tǒng)設(shè)置時(shí)： 1 ,、建立系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)：終端網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù),、產(chǎn)品庫(kù),、媒體庫(kù)、人員庫(kù),； 2 ,、各項(xiàng)費(fèi)用和銷(xiāo)量按照客戶(hù)、門(mén)店,、產(chǎn)品,、區(qū)域、時(shí)間等維度準(zhǔn)確及時(shí)記錄,。這時(shí)這些數(shù)據(jù)就可以按照多項(xiàng)維度屬性隨時(shí)聽(tīng)候差遣,，管理者得到銷(xiāo)量周報(bào)、銷(xiāo)量月報(bào),，人員情況,、門(mén)店銷(xiāo)售情況等資料就非常容易了。另外管理層可以根據(jù)自己的任何決策訴求組合查詢(xún)，統(tǒng)計(jì)分析,，甚至是做成一些可視化的圖表來(lái)展現(xiàn)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)狀況,。怎樣可以時(shí)時(shí)刻刻都能做出精確的管理判斷？中國(guó)人有句老話(huà)叫做“大道至簡(jiǎn)”,。理解最尖端的戰(zhàn)略管理思路不難,，難的是對(duì)每次細(xì)節(jié)的管理決策進(jìn)行準(zhǔn)確的把握和判斷。讓管理思想快速,、準(zhǔn)確地執(zhí)行到最基層的員工,。公司在管理的時(shí)候經(jīng)常碰到這樣的情況：公司的制度、流程文檔公司早就下發(fā)了,，但不知道是否真的執(zhí)行到位,？開(kāi)會(huì)讓高級(jí)的管理層知道了公司的最新制度調(diào)整，但基層員工卻完全沒(méi)有頭緒,。公司高層制定的管理制度和戰(zhàn)略思路的轉(zhuǎn)變只有和基層員工每天使用的工作成果提交方式結(jié)合在一起,，就是最簡(jiǎn)單的、最是可執(zhí)行的,。在管理軟件上,，管理就是對(duì)表單字段的調(diào)整�,！敖裉臁闭{(diào)整的字段體現(xiàn)的是管理層的管理思路，“明天”全國(guó)的業(yè)務(wù)人員早上起來(lái)就在按照新的表單執(zhí)行,，員工們就順其自然地開(kāi)始在執(zhí)行高層的管理思路或制度調(diào)整了,。這時(shí)任何的通知發(fā)文都不需要了。我想讓我的員工從繁重的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作中解放,，做更多能夠產(chǎn)生價(jià)值的事情,，管理軟件可以幫助我嗎？快消品企業(yè)老總很累,，員工也很累,。究其緣由是很多的崗位和員工都在做簡(jiǎn)單、繁重的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),、分析工作,，這些工作是否有價(jià)值，公司設(shè)立這個(gè)崗位的初衷是做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的呢,？還是有其他目的,？任何維度的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總工作都應(yīng)該讓管理系統(tǒng)來(lái)做，公司任何人都不要再做任何不產(chǎn)生價(jià)值的數(shù)據(jù)加工工作,。人要做的是基于管理的訴求對(duì)系統(tǒng)提出自己的統(tǒng)計(jì)要求,，加工和統(tǒng)計(jì)這樣的“粗活”讓系統(tǒng)來(lái)做是再合適不過(guò)了。 ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷(xiāo)路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷(xiāo)路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請(qǐng)致電銷(xiāo)路通軟件咨詢(xún)電話(huà)： 400-990-6801; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|673 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

淺談快消企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃: 銷(xiāo)路通 2014-5-8 13:57; 快速消費(fèi)品（ Fast Moving Consumer Goods ,，簡(jiǎn)稱(chēng) FMCG 或快消品）是指使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品,。一種新的叫法是 PMCG （ Packaged Mass Consumption Goods ）,，顧名思義，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)包裝成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的小單元來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售,，更加著重包裝,、品牌化以及大眾化對(duì)這個(gè)類(lèi)別的影響。快速消費(fèi)品界定包括包裝的食品,、個(gè)人衛(wèi)生用品,、煙草及酒類(lèi)和飲料。之所以被稱(chēng)為快速,，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷�,，它們依�? 消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過(guò)規(guī)模的市場(chǎng)量來(lái)獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料,、煙酒等,；藥品中的非處方藥 (OTC) 通常也可以歸為此類(lèi)。快速消費(fèi)品與其它類(lèi)型消費(fèi)品相比,，進(jìn)入門(mén)檻低，制造相對(duì)簡(jiǎn)單,。國(guó)內(nèi)知名快消品營(yíng)銷(xiāo)管理軟件公司銷(xiāo)路通研究表明：中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展歷程,，大體經(jīng)歷了三個(gè)階段：階段一： 1990 年以前。快速消費(fèi)品行業(yè)與其它行業(yè)都處于賣(mài)方市場(chǎng),，只要能制造出來(lái)就不愁賣(mài)不出去,。這個(gè)階段企業(yè)以產(chǎn)能擴(kuò)張作為核心要素。階段二： 1990 - 2005 年,。快速消費(fèi)品市場(chǎng)已經(jīng)處于買(mǎi)方市場(chǎng),，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，比較產(chǎn)品的好壞,。各快消企業(yè)以質(zhì)量管理,、成本管理作為核心要素。階段三： 2005 年以后,。快速消費(fèi)品市場(chǎng)成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化程度最高的一個(gè)行業(yè),，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)快速消費(fèi)品已經(jīng)不僅僅是關(guān)注產(chǎn)品本身，更關(guān)注產(chǎn)品背后的文化及品牌價(jià)值,。這個(gè)階段企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為全方位競(jìng)爭(zhēng),，從新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到營(yíng)銷(xiāo),、供應(yīng)鏈，從質(zhì)量管理到品牌文化管理,，從粗放式到精益化管理等等,，都已成為當(dāng)前階段快速消費(fèi)品企業(yè)發(fā)展的核心要素。近年來(lái),，國(guó)內(nèi)持續(xù)的通過(guò)膨脹導(dǎo)致消費(fèi)者實(shí)際收入降低,，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力下降。同時(shí),，快消企業(yè)面臨著勞動(dòng)力成本,、原材料成本的持續(xù)走高、外資企業(yè)的狂轟亂炸,、行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇,、越來(lái)越精明的消費(fèi)者以及越來(lái)越嚴(yán)格的政府監(jiān)管。這內(nèi)外部的多方面壓力對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)都可謂生死存亡,。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,，快速消費(fèi)品行業(yè)結(jié)構(gòu)也將發(fā)生改變。原市場(chǎng)中的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品可能會(huì)被新興產(chǎn)品取代,，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的結(jié)果將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰,，行業(yè)并購(gòu)增多，一些企業(yè)漸漸積弱,，步出大眾視線(xiàn),，超大型企業(yè)浮出水面…… 快速消費(fèi)品企業(yè)究竟應(yīng)該建立什么樣的能力才能贏得競(jìng)爭(zhēng)？從營(yíng)銷(xiāo)要素上來(lái)講,，是品牌,、產(chǎn)品，沒(méi)有長(zhǎng)期的品牌資產(chǎn)積累,，就不可能長(zhǎng)期堅(jiān)守住陣地 -- 消費(fèi)者的心理。沒(méi)有長(zhǎng)期對(duì)優(yōu)秀產(chǎn)品的發(fā)展和演進(jìn)就不可能擁有一套可持續(xù)的良好裝備,，就失去了競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ),。從企業(yè)本身來(lái)講，則是需要建立一個(gè)擁有優(yōu)秀執(zhí)行能力的智慧型組織,，績(jī)效的實(shí)現(xiàn)者歸根結(jié)底是組織,，取決于正確的決策和優(yōu)異的執(zhí)行。在快速消費(fèi)品行業(yè) ,，今天的中國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)出幾個(gè)明顯特點(diǎn)： 1 ,、一線(xiàn)核心市場(chǎng)、二線(xiàn)市場(chǎng),、三線(xiàn)市場(chǎng)加速融合,，市場(chǎng)一體化程度在加快,，眾多在二三線(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)行陣地戰(zhàn)或游擊戰(zhàn)的公司，要面臨在一線(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)行刺刀見(jiàn)紅的正規(guī)部隊(duì)陣地戰(zhàn),。 2 ,、企業(yè)在不斷擴(kuò)疆征土的過(guò)程中，廣闊的中國(guó)市場(chǎng)需要龐大的供應(yīng)鏈組織體系,、營(yíng)銷(xiāo)組織體系支撐,，區(qū)域市場(chǎng)的差異化、企業(yè)決策的效率要求等原因使得企業(yè)的決策機(jī)制逐漸發(fā)生演變,，即一線(xiàn)銷(xiāo)售人員正在轉(zhuǎn)變成為“執(zhí)行者 + 信息收集者 + 決策建議的提出者”這樣一個(gè)多重角色,。總部決策機(jī)構(gòu)正逐漸演變?yōu)閼?zhàn)役的策劃者,、資源的分配和控制者,。這些市場(chǎng)特點(diǎn)反應(yīng)在具體管理工作中，折射出快速消費(fèi)品行業(yè)的諸多管理難點(diǎn)和熱點(diǎn)問(wèn)題,，其中不乏讓企業(yè)管理層頭疼傷腦筋,，多次利用各種方法解決，卻仍是“按下葫蘆起了瓢”,，不能徹底根治問(wèn)題,。營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理，如何有戰(zhàn)略,、能落地,？隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，快消品企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到規(guī)劃和計(jì)劃能力對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的指導(dǎo)意義,。我們通過(guò)對(duì)多家企業(yè)的診斷發(fā)現(xiàn),，在快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃過(guò)程中，容易出現(xiàn)以下問(wèn)題： 1 ,、缺乏中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃,，導(dǎo)致品牌塑造力度不強(qiáng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備不足,，只能臨時(shí),、被動(dòng)地響應(yīng)市場(chǎng)變化；跨年度大型營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)準(zhǔn)備不夠充分等,。 2 ,、缺乏從營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃到行動(dòng)計(jì)劃的具體化，導(dǎo)致規(guī)劃和年度計(jì)劃難以執(zhí)行監(jiān)控和落地,。 3 ,、年度計(jì)劃到預(yù)算的匹配性差，沒(méi)有按照業(yè)務(wù)計(jì)劃做預(yù)算,，而是比較粗放地按比例分?jǐn)�,，不能充分發(fā)揮資源的杠桿效應(yīng),。 4 、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃執(zhí)行缺乏過(guò)程監(jiān)控和執(zhí)行回顧體系,，無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)差異進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化,。要解上述問(wèn)題，首先需要建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理體系,，通過(guò)戰(zhàn)略管理,、預(yù)算管理及績(jī)效管理的三層閉環(huán)，環(huán)環(huán)相扣,，保障營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的落地,，具體表現(xiàn)在： 1 、明確營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃責(zé)任部門(mén)和人員,，通過(guò)戰(zhàn)略的層層轉(zhuǎn)化,，以確保營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與總體發(fā)展戰(zhàn)略的縱向一致。 2 ,、在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的層層轉(zhuǎn)化和橫向縱向協(xié)同過(guò)程中,，需要嚴(yán)密的時(shí)鐘和會(huì)議機(jī)制保障。營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃分解落實(shí)到部門(mén)和區(qū)域的規(guī)劃策略過(guò)程中,，為保障部門(mén)間橫向有效協(xié)同以及向區(qū)域分解轉(zhuǎn)化的縱向協(xié)同,，需要將轉(zhuǎn)化協(xié)同過(guò)程更加精細(xì)地管理起來(lái)，建立管理時(shí)鐘和會(huì)議體系,，確保關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上各相關(guān)責(zé)任主體的及時(shí)溝通,、討論和決策。 3 ,、需要建立從營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 -- 年度計(jì)劃 -- 預(yù)算 -- 績(jī)效考核的管理體系,，以確保營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與年度計(jì)劃的切實(shí)落地：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃需要分解到各部門(mén)、各區(qū)域具體的年度計(jì)劃,，才能將目標(biāo),、規(guī)劃落實(shí)，明確實(shí)現(xiàn)規(guī)劃分幾步走,，需要的資源有哪些,，以及衡量計(jì)劃完成的指標(biāo)和目標(biāo)值，再將計(jì)劃對(duì)應(yīng)到責(zé)任人,，并進(jìn)行績(jī)效考核,。 4 ,、建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃執(zhí)行回顧調(diào)整機(jī)制,，確保對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行快速響應(yīng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤,，為營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的調(diào)整提供參考依據(jù),。 ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷(xiāo)路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷(xiāo)路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案，請(qǐng)致電銷(xiāo)路通軟件咨詢(xún)電話(huà)： 400-990-6801; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|610 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FMCG行業(yè)解決方案: 銷(xiāo)路通 2014-5-7 15:43; 面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，成本不斷攀升,，快速消費(fèi)品行業(yè)除了采用在采購(gòu)、生產(chǎn)領(lǐng)域加強(qiáng)管理降低成本,，提升營(yíng)銷(xiāo)效率及降低營(yíng)銷(xiāo)成本,、科學(xué)管理和調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)資源已成為快速消費(fèi)品企業(yè)考慮的重要問(wèn)題。 FMCG 行業(yè)解決方案　　銷(xiāo)路通軟件提供的 FMCG 行業(yè)解決方案可以幫助企業(yè)管理者及時(shí),、準(zhǔn)確,、全面的掌握銷(xiāo)售信息、客戶(hù)關(guān)系管理,、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)等信息,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，管理企業(yè)的銷(xiāo)售體系,、降低庫(kù)存成本,，與 ERP/CRM/OA 系統(tǒng)無(wú)縫連接，成為企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的堅(jiān)強(qiáng)后盾,。　　網(wǎng)上客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng) 銷(xiāo)路通軟件提供網(wǎng)上客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)是基于 LMS 的建立的以客戶(hù)為中心的企業(yè)門(mén)戶(hù)系統(tǒng),，可以進(jìn)行訂單跟蹤和庫(kù)存查詢(xún)。訂單管理系統(tǒng) 　　銷(xiāo)路通軟件支持客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)上下達(dá)預(yù)訂單,，根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域,、產(chǎn)品組、渠道,、客戶(hù)進(jìn)行分配量控制,，并與 ERP 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。通知預(yù)警系統(tǒng) 銷(xiāo)路通軟件可以通過(guò) Email ,、系統(tǒng)彈窗,、 SMS 方式自動(dòng)發(fā)送庫(kù)存、銷(xiāo)量,、訂單,、警告等信息給授權(quán)用戶(hù)，最大限度地提升 FMCG 企業(yè)內(nèi)部協(xié)作滿(mǎn)意度,，使得一線(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén)或其相關(guān)人員可以及時(shí)準(zhǔn)確地得到相關(guān)業(yè)務(wù)信息,。強(qiáng)有力的決策支持快速消費(fèi)品行業(yè)既有傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售，又有諸如大賣(mài)場(chǎng)直接營(yíng)銷(xiāo),，還有專(zhuān)賣(mài)店等多種方式,，營(yíng)銷(xiāo)管理必須滿(mǎn)足多樣性的需求。同公司內(nèi)部的 ERP/ 財(cái)務(wù)管理軟件等無(wú)縫連接　　一般快速消費(fèi)品企業(yè)都采用了 ERP 等軟件提升企業(yè)的管理能力,，作為管理不可分割一部分,，營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)要與 ERP 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接,。營(yíng)銷(xiāo)管理全過(guò)程的控制銷(xiāo)路通軟件營(yíng)銷(xiāo)管理解決方案包括全部過(guò)程連續(xù)的操作、控制,、查詢(xún),、跟蹤服務(wù)。 FMCG 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)有強(qiáng)大的統(tǒng)計(jì),、查詢(xún),、數(shù)據(jù)挖掘功能�,？煜菲髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)不能只是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),、查詢(xún)，而且能夠從紛繁復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中依照現(xiàn)代企業(yè)的管理和分析方法進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘,，提供給企業(yè)決策層科學(xué),、準(zhǔn)確的分析數(shù)據(jù)和結(jié)論。 ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷(xiāo)路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷(xiāo)路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請(qǐng)致電銷(xiāo)路通軟件咨詢(xún)電話(huà)： 400-990-6801; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|596 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何管理好促銷(xiāo)費(fèi)用: 銷(xiāo)路通 2014-5-7 09:45; 在快速消費(fèi)品行業(yè)中，促銷(xiāo)是一個(gè)永遠(yuǎn)熱門(mén)的話(huà)題,。促銷(xiāo)活動(dòng)隨處可見(jiàn),，從年頭到年尾從來(lái)不會(huì)間斷。伴隨著促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi),，企業(yè)就要投入大量的人力,、物力、財(cái)力,。那么,，促銷(xiāo)管理就變得非常重要。促銷(xiāo)管理涉及的很多方面的話(huà)題,，之前我們對(duì) “ 促銷(xiāo)實(shí)施及管理 ”,、“ 促銷(xiāo)活動(dòng)方案制定 ”、“ 如何做好促銷(xiāo)管理 ”及“ 促銷(xiāo)管理6P 模型 ”等等都有很多方面的闡述,，具體大家可以參考銷(xiāo)路通網(wǎng)站的“ 促銷(xiāo)管理 ”話(huà)題,。今天我們要談的話(huà)題是“ 如何管理好促銷(xiāo)費(fèi)用 ”。銷(xiāo)售人員不僅要完成促銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng),、報(bào)銷(xiāo),，更重要的是要站在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的平臺(tái)上，通過(guò)規(guī)劃預(yù)算,、申請(qǐng)費(fèi)用,、投入費(fèi)用、報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用、跟進(jìn)總結(jié),、回顧分析等一系列工作，管理好促銷(xiāo)費(fèi)用,。只有這樣,，銷(xiāo)售工作才能得以高效開(kāi)展。銷(xiāo)售人員除了在市場(chǎng)上做好推銷(xiāo)產(chǎn)品的工作,，更重要的是應(yīng)充分依托廠(chǎng)家的促銷(xiāo)政策,，整合經(jīng)銷(xiāo)商資源，推動(dòng)該市場(chǎng)的銷(xiāo)售機(jī)器高效運(yùn)轉(zhuǎn),，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化,。銷(xiāo)售人員如果只做好了推銷(xiāo)工作，就好像自己推了一輛人力板車(chē)在售賣(mài)產(chǎn)品,，而推動(dòng)該市場(chǎng)的銷(xiāo)售機(jī)器高效運(yùn)轉(zhuǎn),，則猶如一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)了一輛高速列車(chē)。怎樣才能讓銷(xiāo)售機(jī)器高速運(yùn)轉(zhuǎn)而不會(huì)失控呢,？銷(xiāo)售人員平時(shí)有很多工作要做,，如督促經(jīng)銷(xiāo)商制定并執(zhí)行合理的促銷(xiāo)政策、在銷(xiāo)售過(guò)程中起示范帶頭作用,、向經(jīng)銷(xiāo)商推廣優(yōu)秀銷(xiāo)售案例等等,。同時(shí)，銷(xiāo)售機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)要有促銷(xiāo)費(fèi)用的投入,，因此管理好促銷(xiāo)費(fèi)用也是銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)重要工作,。經(jīng)銷(xiāo)商代理廠(chǎng)家產(chǎn)品，廠(chǎng)家會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商一定的返點(diǎn)或產(chǎn)品折扣作為經(jīng)銷(xiāo)商毛利以承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用,。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)把費(fèi)用控制在合理的費(fèi)銷(xiāo)比內(nèi),，從而獲得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。銷(xiāo)售人員不能認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)關(guān)而不聞不問(wèn),，因?yàn)橛械慕?jīng)銷(xiāo)商抱怨做廠(chǎng)家產(chǎn)品不賺錢(qián),，其實(shí)是其內(nèi)部管理出了問(wèn)題。作為銷(xiāo)售人員,，應(yīng)該關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理,，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商靠規(guī)模效應(yīng)、高效管理降低費(fèi)銷(xiāo)比,，從而獲得更多的利潤(rùn),，得到更快的發(fā)展；避免由于經(jīng)銷(xiāo)商管理不善,，造成費(fèi)銷(xiāo)比過(guò)高,，利潤(rùn)較低或出現(xiàn)虧損，影響產(chǎn)品銷(xiāo)售或擠占產(chǎn)品促銷(xiāo)費(fèi)用。在產(chǎn)品促銷(xiāo)費(fèi)用管理方面,，銷(xiāo)售人員應(yīng)主要做好三項(xiàng)工作：一是督促經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)則內(nèi)投入促銷(xiāo)費(fèi)用最大化 ,；二是促使經(jīng)銷(xiāo)商所投入促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售產(chǎn)出最大化；三是及時(shí)報(bào)銷(xiāo)促銷(xiāo)費(fèi)用,，保證經(jīng)銷(xiāo)商資金正常循環(huán)周轉(zhuǎn) ,。督促在規(guī)則內(nèi)投入的促銷(xiāo)費(fèi)用最大化產(chǎn)品促銷(xiāo)費(fèi)用的支付方有廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商。我們不主張由銷(xiāo)售人員支付促銷(xiāo)費(fèi)用后到廠(chǎng)家報(bào)銷(xiāo),，這樣容易滋生貪污,。產(chǎn)品促銷(xiāo)費(fèi)用的承擔(dān)方有廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)分別做哪些工作以督促?gòu)S家和經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)則內(nèi)投入促銷(xiāo)費(fèi)用最大化呢,？快速消費(fèi)品廠(chǎng)家承擔(dān)的促銷(xiāo)費(fèi)用一般分為常規(guī)投入和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)特別投入,。對(duì)于常規(guī)投入，銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)好并用足,、用好廠(chǎng)家促銷(xiāo)政策,；對(duì)于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)特別投入，銷(xiāo)售人員應(yīng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，說(shuō)服廠(chǎng)家進(jìn)行特別投入,，同時(shí)用好此部分促銷(xiāo)費(fèi)用，對(duì)此筆促銷(xiāo)費(fèi)用的投入產(chǎn)出承擔(dān)責(zé)任,。經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的促銷(xiāo)費(fèi)用,，實(shí)際上還是廠(chǎng)家投入的促銷(xiāo)費(fèi)用，只是廠(chǎng)家通過(guò)促銷(xiāo)政策,、允許經(jīng)銷(xiāo)商適當(dāng)加價(jià)等,，將促銷(xiāo)費(fèi)用在發(fā)貨時(shí)同步劃撥給經(jīng)銷(xiāo)商，然后由經(jīng)銷(xiāo)商將此部分促銷(xiāo)費(fèi)用投入市場(chǎng),。例如： FMCG 廠(chǎng)家給某產(chǎn)品“十搭一”的促銷(xiāo)政策,，經(jīng)銷(xiāo)商可轉(zhuǎn)換為銷(xiāo)售套餐或產(chǎn)品陳列費(fèi)支付給二批商，上述銷(xiāo)售套餐或陳列費(fèi)用就不應(yīng)再由廠(chǎng)家承擔(dān),、報(bào)銷(xiāo),，而應(yīng)由經(jīng)銷(xiāo)商自行承擔(dān)。因?yàn)閺S(chǎng)家已經(jīng)通過(guò)“十搭一”的促銷(xiāo)政策,，在發(fā)貨時(shí)就已將促銷(xiāo)費(fèi)用配送給了經(jīng)銷(xiāo)商,。促使投入促銷(xiāo)費(fèi)用的銷(xiāo)售產(chǎn)出最大化促銷(xiāo)費(fèi)用投入不怕多，只要有足夠的產(chǎn)出就行,。促銷(xiāo)費(fèi)用投入的方法根據(jù)渠道,、產(chǎn)品、資源,、市場(chǎng)的不同而千變?nèi)f化,，關(guān)鍵是如何合理規(guī)劃,、預(yù)算促銷(xiāo)費(fèi)用的投入，從而使銷(xiāo)售產(chǎn)出最大化,。促銷(xiāo)費(fèi)用管理的原則是：無(wú)規(guī)劃不投入,，無(wú)預(yù)算不開(kāi)支。促銷(xiāo)費(fèi)用一定要提前規(guī)劃,、預(yù)算,，銷(xiāo)售人員才能做到運(yùn)籌帷幄，打好有準(zhǔn)備的仗,。我們以提前一個(gè)月做促銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃、預(yù)算為例,，說(shuō)明如何做促銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃,、預(yù)算及其作用。 1 ．規(guī)劃下月的投入（促銷(xiāo)費(fèi)用）和產(chǎn)出（銷(xiāo)量分解）月末,，經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售人員應(yīng)共同確定下月銷(xiāo)售計(jì)劃,，并對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃作分解，把銷(xiāo)量分解到每一個(gè) / 類(lèi)銷(xiāo)售終端,。不同的終端需要投入的促銷(xiāo)費(fèi)用各不相同,，因此應(yīng)根據(jù)各終端及其預(yù)期銷(xiāo)量規(guī)劃下月促銷(xiāo)費(fèi)用的投入。如在重點(diǎn)門(mén)店投入多少堆頭,、 DM ,，陳列要不要調(diào)整；給予二批商及小店怎樣的促銷(xiāo)政策,；確定經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員,、商超導(dǎo)購(gòu)的獎(jiǎng)勵(lì)政策等。 2 ．提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，提前協(xié)商解決,，避免操作過(guò)程中或促銷(xiāo)費(fèi)用問(wèn)題發(fā)生時(shí)再解決問(wèn)題在規(guī)劃下月投入產(chǎn)出時(shí)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一系列問(wèn)題,，如預(yù)測(cè)銷(xiāo)量不足以完成售計(jì)劃,、銷(xiāo)售產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)不合理、廠(chǎng)家投入促銷(xiāo)費(fèi)用不夠,、經(jīng)銷(xiāo)商截留了應(yīng)投入的促銷(xiāo)費(fèi)用,，以及產(chǎn)品配送和銷(xiāo)售人員出現(xiàn)缺口等。問(wèn)題在規(guī)劃時(shí)解決是最好時(shí)機(jī),，在銷(xiāo)售過(guò)程中解決問(wèn)題,，問(wèn)題會(huì)被放大。快速消費(fèi)品廠(chǎng)商雙方應(yīng)通過(guò)努力,，就規(guī)劃中出現(xiàn)的問(wèn)題達(dá)成一致解決方案,，確認(rèn)下月投入產(chǎn)出規(guī)劃。經(jīng)過(guò)廠(chǎng)商雙方的協(xié)調(diào)碰撞，往往會(huì)得到最佳,、最可行的銷(xiāo)售方案,。 3 ．雙方達(dá)成協(xié)議：經(jīng)銷(xiāo)商承諾下月的進(jìn)貨量，廠(chǎng)家承諾可申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用廠(chǎng)商雙方確定了下月投入產(chǎn)出規(guī)劃,，就確定了下月經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨額,、產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)；確定了促銷(xiāo)費(fèi)用投入的方式,、額度,；確定了促銷(xiāo)費(fèi)用在廠(chǎng)商間如何分擔(dān)。銷(xiāo)售人員可通過(guò)《報(bào)貨計(jì)劃》和《促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算》,，用書(shū)面形式將規(guī)劃確定下來(lái),，從而具備協(xié)議作用：經(jīng)銷(xiāo)商承諾下月的進(jìn)貨量，廠(chǎng)家承諾下月可申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用,。廠(chǎng)商雙方做到心中有數(shù)：銷(xiāo)售人員不用把催經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)貨作為主要工作,，成為報(bào)貨銷(xiāo)售員；經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)對(duì)廠(chǎng)家促銷(xiāo)費(fèi)用的投入情況心中無(wú)底,，在銷(xiāo)售過(guò)程中步步為營(yíng),、討價(jià)還價(jià)。廠(chǎng)商雙方良好的合作會(huì)使銷(xiāo)售工作如虎添翼,。 4 ．廠(chǎng)家,、經(jīng)銷(xiāo)商雙方統(tǒng)籌規(guī)劃，雙方負(fù)責(zé)人審定后交銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員執(zhí)行,，各負(fù)其責(zé) 經(jīng)過(guò)前面三個(gè)步驟,，由銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員按規(guī)劃和預(yù)算執(zhí)行。由此可見(jiàn),，銷(xiāo)售管理層主要負(fù)責(zé)審批規(guī)劃和預(yù)算,，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員主要負(fù)責(zé)執(zhí)行。合理的分工,，能在銷(xiāo)售工作中發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量,，取得更好的成績(jī)。經(jīng)過(guò)上述工作,，銷(xiāo)售人員知道了下月到哪里去完成銷(xiāo)量,，促銷(xiāo)費(fèi)用如何投入；能提前為下月銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備工作,，有了和工作上下級(jí)溝通協(xié)作的基礎(chǔ),。在此前提下，一定會(huì)很好的推動(dòng)銷(xiāo)售工作,，促使投入促銷(xiāo)費(fèi)用的銷(xiāo)售產(chǎn)出最大化,。及時(shí)報(bào)銷(xiāo)促銷(xiāo)費(fèi)用,，保證經(jīng)銷(xiāo)商資金正常循環(huán)周轉(zhuǎn) 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì)面對(duì)名目繁多的促銷(xiāo)費(fèi)用,。首先,，銷(xiāo)售人員要知道每一筆促銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)該在經(jīng)銷(xiāo)商處報(bào)銷(xiāo)，還是最終在廠(chǎng)家報(bào)銷(xiāo),。其次,，銷(xiāo)售人員要了解經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的促銷(xiāo)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)規(guī)則，因?yàn)樵诮?jīng)銷(xiāo)商處報(bào)銷(xiāo)要遵守經(jīng)銷(xiāo)商的報(bào)銷(xiāo)規(guī)則,，在廠(chǎng)家報(bào)銷(xiāo)要遵守廠(chǎng)家的報(bào)銷(xiāo)規(guī)則,。只有這樣，銷(xiāo)售人員才能及時(shí)報(bào)銷(xiāo)各項(xiàng)促銷(xiāo)費(fèi)用,，一方面便于促銷(xiāo)費(fèi)用和往來(lái)賬的管理,，更重要的是使經(jīng)銷(xiāo)商能及時(shí)收回墊支的資金，從而保證資金的正常循環(huán)周轉(zhuǎn),，銷(xiāo)售人員才能獲得經(jīng)銷(xiāo)商的信任,。因?yàn)閺S(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是一對(duì)多,，為了方便管理,，通常都是廠(chǎng)家制定促銷(xiāo)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) 規(guī)則，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商共同遵照?qǐng)?zhí)行,。一般來(lái)說(shuō),，促銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)通過(guò)在系統(tǒng) 中已申請(qǐng)審批通過(guò)，才可以在系統(tǒng)中申請(qǐng)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo),。申請(qǐng)使用環(huán)節(jié) 廠(chǎng)家會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售人員“先申請(qǐng),，后使用”促銷(xiāo)費(fèi)用。先申請(qǐng)”普遍通過(guò)“企業(yè)內(nèi)部管理平臺(tái)軟件系統(tǒng)”管理,，廠(chǎng)家確定唯一的申請(qǐng)途徑,，并對(duì)申請(qǐng)的時(shí)間、金額和審批程序做了要求,。例如：規(guī)定當(dāng)月的促銷(xiāo)費(fèi)用至少在費(fèi)用發(fā)生前 10 日申請(qǐng)（留出審批時(shí)間,，每月末前 10 天結(jié)束本月的申請(qǐng)，如企業(yè)有銷(xiāo)路通軟件這類(lèi)系統(tǒng),，則該日期可以壓縮至 2-5 日）,，申請(qǐng)金額在月度預(yù)算額度內(nèi)，在通過(guò)規(guī)定的審批環(huán)節(jié)后方能有效,。 “后使用”不同于“后報(bào)銷(xiāo)”,，“后使用”要求在促銷(xiāo)費(fèi)用在系統(tǒng)中申請(qǐng)使用成功后才確定投入、支付,。如果是“后報(bào)銷(xiāo)”,，可能出現(xiàn)促銷(xiāo)費(fèi)用已經(jīng)支付,，而使用申請(qǐng)沒(méi)有通過(guò)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商墊支費(fèi)用無(wú)法報(bào)銷(xiāo),，廠(chǎng)價(jià)和經(jīng)銷(xiāo)商之間會(huì)產(chǎn)生矛盾,。申請(qǐng)促銷(xiāo)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)環(huán)節(jié) 報(bào)銷(xiāo)一筆促銷(xiāo)費(fèi)用，廠(chǎng)家要求“報(bào)銷(xiāo)程序和報(bào)銷(xiāo)憑證”都應(yīng)合格,。報(bào)銷(xiāo)程序合格但報(bào)銷(xiāo)憑證不合格,，促銷(xiāo)費(fèi)用不能報(bào)銷(xiāo)；報(bào)銷(xiāo)憑證合格但報(bào)銷(xiāo)程序不合格,，促銷(xiāo)費(fèi)用也不能報(bào)銷(xiāo),。在系統(tǒng)中，如果報(bào)銷(xiāo)的程序和報(bào)銷(xiāo)憑證不合格,，則系統(tǒng)無(wú)法進(jìn)行下一步流程,，會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)駁回或否決。在銷(xiāo)路通軟件系統(tǒng)中,，報(bào)銷(xiāo)程序,，要求每筆促銷(xiāo)費(fèi)用要通過(guò)“預(yù)算—申請(qǐng)使用—審批—督檢—活動(dòng)反饋—申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo)—支付”等審批環(huán)節(jié)（在“企業(yè)內(nèi)部管理平臺(tái)軟件系統(tǒng)”中完成）才可以報(bào)銷(xiāo)；各環(huán)節(jié)間的促銷(xiāo)費(fèi)用金額關(guān)系如下：預(yù)算金額≥申請(qǐng)使用金額≥申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo)金額≥實(shí)際報(bào)銷(xiāo)金額報(bào)銷(xiāo)憑證,，就是要求銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)路通系統(tǒng)中申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo)促銷(xiāo)費(fèi)用的同時(shí),，提供合格紙質(zhì)報(bào)銷(xiāo)憑證一并郵寄到系統(tǒng)中提示的票據(jù)審核人。我們強(qiáng)調(diào)“正確的時(shí)間做正確的事,，事半功倍,；錯(cuò)誤的時(shí)間做正確的事，事倍功半”,。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有在系統(tǒng)中按期申請(qǐng)費(fèi)用,，那么核銷(xiāo)這筆費(fèi)用就要走特殊流程，并且非常困難,。搜集紙質(zhì)報(bào)銷(xiāo)憑證也同樣耽誤不得：如：在銷(xiāo)路通系統(tǒng)中,，報(bào)銷(xiāo)堆頭費(fèi)要求提供堆頭照片，銷(xiāo)售人員在堆頭檔期內(nèi)若沒(méi)有去照像,，堆頭檔期過(guò)后再去照像則成為不可能的事,；報(bào)銷(xiāo) DM 費(fèi)也是如此，廠(chǎng)家要求報(bào)銷(xiāo)人提供 DM 單,，銷(xiāo)售人員若不在檔期內(nèi)去賣(mài)場(chǎng)獲取 DM 單,，一旦檔期錯(cuò)過(guò)， DM 單就不容易取得了,。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)充分了解報(bào)銷(xiāo)規(guī)則,，在正確的時(shí)間做正確的事，才能快捷,、及時(shí)報(bào)銷(xiāo)促銷(xiāo)費(fèi)用,，把更多的時(shí)間和精力投入到銷(xiāo)售工作中,。管理理念和管理工具先進(jìn)的企業(yè)能為銷(xiāo)售人員的快速成長(zhǎng)提供有利條件，從而讓銷(xiāo)售人員輕松工作并且符合企業(yè)及時(shí)代的要求,。綜上所述,，我們不僅是要求銷(xiāo)售人員順利完成促銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)、促銷(xiāo)費(fèi)用核銷(xiāo) 的工作,，而且希望銷(xiāo)售人員站在營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用管理系統(tǒng) 這個(gè)平臺(tái)上,，緊緊圍繞銷(xiāo)售工作，通過(guò)規(guī)劃預(yù)算,、申請(qǐng)費(fèi)用,、投入費(fèi)用、報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用,、跟進(jìn)總結(jié),、回顧分析等一系列工作，管理好促銷(xiāo)費(fèi)用,�,？赡苓@對(duì)初入行的銷(xiāo)售人員要求過(guò)高，但這應(yīng)該是銷(xiāo)售人員努力發(fā)展的方向,。作為銷(xiāo)售人員,，只有管理好了促銷(xiāo)費(fèi)用，才能使整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)得到促銷(xiāo)資源的有力支撐,，使銷(xiāo)售工作得以高效開(kāi)展,。 ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷(xiāo)路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷(xiāo)路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請(qǐng)致電銷(xiāo)路通軟件咨詢(xún)電話(huà)： 400-990-6801; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|729 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品企業(yè)如何做好促銷(xiāo)費(fèi)用管理--銷(xiāo)路通決勝終端解決方案: 銷(xiāo)路通 2014-5-7 09:39; 快速消費(fèi)品企業(yè)如何做好促銷(xiāo)費(fèi)用管理--銷(xiāo)路通決勝終端解決方案對(duì)于快速消費(fèi)品（ FMCG ）企業(yè)來(lái)講，終端（也稱(chēng)網(wǎng)點(diǎn),、門(mén)店）營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要,，促銷(xiāo)活動(dòng)管理又是終端營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重。組織好促銷(xiāo)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果,。顯而易見(jiàn),，如何組織、管理促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)講是經(jīng)常遇到的并非常有趣的話(huà)題,。而促銷(xiāo)活動(dòng)一般來(lái)講都是廠(chǎng)商跟經(jīng)銷(xiāo)商一起配合展開(kāi)的,，廠(chǎng)商來(lái)出費(fèi)用、資源,，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做具體的執(zhí)行,。許多經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)盡心思想尋找更有新意的促銷(xiāo)方式，以期許高額的回報(bào),。但實(shí)際上,，在快速消費(fèi)品市場(chǎng)的終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,，許多常規(guī)性的促銷(xiāo)還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷(xiāo)管理的科學(xué)和到位與否,，系統(tǒng)和有效與否,。但凡花點(diǎn)心思去了解一下，大家就可以看到例如“可口可樂(lè)”,、“百事可樂(lè)”等知名企業(yè),，基本上都是重復(fù)著相似的促銷(xiāo)活動(dòng)，只是促銷(xiāo)的主題隨著時(shí)代,、文化,、時(shí)尚潮流的變化而變化，而是消費(fèi)者總是樂(lè)于參與,。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍,，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N(xiāo)而更加豐富。這就是科學(xué),、嚴(yán)密的促銷(xiāo)管理所產(chǎn)生的效應(yīng),。快速消費(fèi)品的命脈在于市場(chǎng)的終端，面對(duì)大量品牌擠占貨架的局面,，作為快速消費(fèi)品企業(yè)及區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,，該如何作好促銷(xiāo)推廣活動(dòng)的策劃、組織,、執(zhí)行呢,？銷(xiāo)路通針對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的多年研究，認(rèn)為快速消費(fèi)品企業(yè)要做好終端促銷(xiāo)活動(dòng),，需要做到促銷(xiāo)活動(dòng)的事前,、事中及事后管理。讓管理滲透到促銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程,。另外促銷(xiāo)活動(dòng)也應(yīng)遵循 PDCA 原則,。具體為如下幾方面（下有圖例）：事前管理（一）促銷(xiāo)活動(dòng)前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作首先，注意抓好促銷(xiāo)方案的策劃,、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),，促銷(xiāo)方案是促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo)。促銷(xiāo)方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗,。在實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行策劃,、設(shè)計(jì)、審定和及時(shí)修正,。主要包括促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行方式,、人員組織安排、執(zhí)行時(shí)間,、執(zhí)行場(chǎng)所,、活動(dòng)需要的資源或設(shè)備等,；促銷(xiāo)方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者,、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷(xiāo)目標(biāo),；促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否適應(yīng)市場(chǎng)前景,；是否適合自身品牌的發(fā)展,，是否對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)積極的影響等等；（二）促銷(xiāo)活動(dòng)方案的審核促銷(xiāo)方案包含的眾多信息都涉及到企業(yè)投入大量人力,、物力,、財(cái)力。對(duì)于企業(yè)來(lái)講,，促銷(xiāo)方案是否安排合理就是絕對(duì)它是否能通過(guò)審核,。促銷(xiāo)方案的審核要盡量做到科學(xué)、理性,、公平等原則,，讓良好的促銷(xiāo)方案得到充分的資源，讓欠佳的方案能在審核的過(guò)程中得到修正或予以否決,。（三）資源的準(zhǔn)備與人員的職責(zé)范圍促銷(xiāo)活動(dòng) 要作好資源與人員的組織安排：結(jié)合活動(dòng)方案,，決定促銷(xiāo)活動(dòng)參與的人員，確定廣告,、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作,，促銷(xiāo)貨物的準(zhǔn)備，時(shí)間安排等,。把握促銷(xiāo)時(shí)機(jī),，對(duì)促銷(xiāo)時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷(xiāo)時(shí)間合理把握,。另外,，要明確促銷(xiāo)經(jīng)理（主管）,、促銷(xiāo)員各自權(quán)責(zé)范圍,；明確信息收集流程與工作權(quán)責(zé)。事中管理（四）作好促銷(xiāo)活動(dòng)中的組織,、執(zhí)行工作促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與執(zhí)行的好壞,，是促銷(xiāo)活動(dòng)效果好壞的重要保障。促銷(xiāo)經(jīng)理要對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案進(jìn)行深刻理解與演練,。認(rèn)真落實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)要求與執(zhí)行步驟,。與企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商及終端賣(mài)場(chǎng)建立緊密溝通,，使三方資源都能為促銷(xiāo)活動(dòng)的有效進(jìn)行而提供良好環(huán)境,。（五）認(rèn)真做好促銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)督和管理工作促銷(xiāo)活動(dòng)全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過(guò)程,，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況,、物資控制情況,、實(shí)施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差,、或方案同實(shí)施有較大誤差,，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的調(diào)整，以改進(jìn)促銷(xiāo)方式,、方法,，必要時(shí)甚至可以終止促銷(xiāo)活動(dòng)。事后管理（六）促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后,，認(rèn)真作好活動(dòng)的分析,、評(píng)估和總結(jié)工作促銷(xiāo)活動(dòng)的分析、評(píng)估,、對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售量,、銷(xiāo)售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總、對(duì)促銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)罰,、歸納促銷(xiāo)活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn),、提出改進(jìn)措施。許多企業(yè)只對(duì)部分活動(dòng)進(jìn)行分析評(píng)估（反饋）,，例如只對(duì)失敗的活動(dòng),，這是片面并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；企業(yè)應(yīng)對(duì)成功及失敗的活動(dòng)都進(jìn)行反饋,、評(píng)估及分析,，讓成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨油茝V，讓失敗的教訓(xùn)也能產(chǎn)生其作用,。對(duì)之后的活動(dòng)展開(kāi)提供更加良好的知識(shí)庫(kù),。《活動(dòng)執(zhí)行情況反饋表》應(yīng)與活動(dòng)計(jì)劃及方案申報(bào)緊密結(jié)合在一起，分析活動(dòng)成功及失敗的原因更加有理有據(jù),。并且對(duì)該次促銷(xiāo)活動(dòng)的投資回報(bào)率及對(duì)于客戶(hù)過(guò)往活動(dòng)的執(zhí)行情況進(jìn)行備案,，作為以后審批的決策依據(jù)，對(duì)未來(lái)此類(lèi)活動(dòng)產(chǎn)生指導(dǎo)意義,。俗話(huà)說(shuō),，工欲善其事，必先利其器,！銷(xiāo)路通幫助快速消費(fèi)品企業(yè)高效,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行促銷(xiāo)方案，對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用控制也立竿見(jiàn)影，是快速消費(fèi)品企業(yè)管理市場(chǎng)活動(dòng)與費(fèi)用控制的上佳選擇,。本文版權(quán)所有,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明本文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?641.html 銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) http://www.xiaolutong.com.cn/; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|796 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

食品飲料行業(yè)促銷(xiāo)費(fèi)用管理系統(tǒng): 銷(xiāo)路通 2014-5-7 09:37; 作為食品行業(yè)的企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理是最難管理的難題之一,，如何將費(fèi)用的支出控制在合理范圍內(nèi),，降低內(nèi)部成本，提高資金的效率,，提高 ROI （投資回報(bào)率）,，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理以及財(cái)務(wù)管理的核心內(nèi)容。因此,，對(duì)于食品行業(yè)的市場(chǎng)費(fèi)用管理特殊需求,，銷(xiāo)路通提供了完備的市場(chǎng)費(fèi)用管理軟件解決方案，實(shí)現(xiàn)隨時(shí),、隨地的方便控制每一筆費(fèi)用從預(yù)算到核銷(xiāo)的全程管理,。市場(chǎng)費(fèi)用管理軟件提供豐富的報(bào)表功能，提供全方位的預(yù)算與費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表功能,。市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用管理（如下圖）活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算管理：市場(chǎng)活動(dòng)全年預(yù)算,、季度預(yù)算、月度預(yù)算的設(shè)立,、審批及修改,；市場(chǎng)費(fèi)用計(jì)劃管理：市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的計(jì)劃與提報(bào)；市場(chǎng)活動(dòng)審核決策：市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的審批,、提供豐富決策依據(jù),；市場(chǎng)活動(dòng)稽查檢核：市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行情況跟蹤、檢核市場(chǎng)活動(dòng)效果反饋：市場(chǎng)活動(dòng)效果的反饋,，預(yù)算與決算的對(duì)比,；市場(chǎng)費(fèi)用核銷(xiāo)管理：市場(chǎng)費(fèi)用的核銷(xiāo)的申請(qǐng)與審批；市場(chǎng)費(fèi)用上賬管理：市場(chǎng)費(fèi)用的上賬處理,；市場(chǎng)活動(dòng)效果分析：市場(chǎng)活動(dòng)的效果分析,，為以后的活動(dòng)做出指導(dǎo)。促銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng) （圖1,，如需查看大圖請(qǐng)下載本文附件）記錄促銷(xiāo)活動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn),，促銷(xiāo)的產(chǎn)品，促銷(xiāo)的執(zhí)行時(shí)間,，促銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)責(zé)人,，預(yù)計(jì)核銷(xiāo)時(shí)間，預(yù)計(jì)銷(xiāo)量,，客戶(hù)原供價(jià)、客戶(hù)現(xiàn)供價(jià)、賣(mài)場(chǎng)原零售價(jià),、活動(dòng)零售價(jià),、費(fèi)用科目，費(fèi)用額,、費(fèi)用計(jì)入部門(mén),、費(fèi)用計(jì)入方案、費(fèi)用支付方式,、費(fèi)用描述等信息,。讓審批人清晰全面的從各個(gè)角度去掌控促銷(xiāo)活動(dòng)的情況，進(jìn)而進(jìn)行有效全面的決策,。填寫(xiě)好各項(xiàng)條目后,，申請(qǐng)人即可提交申請(qǐng)進(jìn)入銷(xiāo)路通系統(tǒng)。該申請(qǐng)會(huì)按照公司預(yù)先設(shè)定的流程找到相關(guān)的審批人審批,。促銷(xiāo)費(fèi)用審批（圖2,，如需查看大圖請(qǐng)下載本文附件）促銷(xiāo)活動(dòng)審批的過(guò)程中，銷(xiāo)路通軟件提供三把放大鏡：分區(qū)決策依據(jù),、客戶(hù)決策依據(jù)以及網(wǎng)點(diǎn)決策依據(jù),。每個(gè)決策依據(jù)都提供豐富的決策指標(biāo)，讓審批決策杜絕拍腦袋,。相關(guān)決策依據(jù)請(qǐng)參考銷(xiāo)路通決策依據(jù)相關(guān)文檔,。有感嘆號(hào)的產(chǎn)品證明是該網(wǎng)店沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品，提示審批人該產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)場(chǎng),。當(dāng)所有的審批人都同意后,，該申請(qǐng)生效歸檔并顯示水印“申報(bào)已生效”。促銷(xiāo)活動(dòng)及費(fèi)用核查（檢核,、稽核）（圖3,，如需查看大圖請(qǐng)下載本文附件）當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)被審批通過(guò)后，銷(xiāo)路通軟件支持相關(guān)部門(mén)下發(fā)“核查任務(wù)通知書(shū)”給相關(guān)人員,，那么負(fù)責(zé)檢核的人員就收到了這份檢核任務(wù)通知書(shū),。檢核人員按照核查的任務(wù)去檢核促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)信息。例如：產(chǎn)品,、價(jià)格,、費(fèi)用、執(zhí)行情況,、陳列照片等等,，通過(guò)銷(xiāo)路通軟件匯報(bào)給公司總部。另外,，檢核支持手機(jī)客戶(hù)端（安卓及蘋(píng)果）,，檢核人員只需要安裝銷(xiāo)路通軟件的 APP ,，即可收到核查任務(wù)，并到現(xiàn)場(chǎng)拍照,、定位,、文本匯報(bào)等。如上圖顯示,，第一條黑色的代表檢核結(jié)果正常,，第二條紅色代表檢核結(jié)果異常。當(dāng)檢核結(jié)果異常時(shí),，該費(fèi)用不可核銷(xiāo)并銷(xiāo)路通系統(tǒng)會(huì)下發(fā)警告通知書(shū),，按照公司制度對(duì)責(zé)任人進(jìn)行記過(guò)及處罰。促銷(xiāo)活動(dòng)反饋（結(jié)案報(bào)告）（圖4,，如需查看大圖請(qǐng)下載本文附件）當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)要求或系統(tǒng)要求某類(lèi)活動(dòng)一定要做反饋（結(jié)案報(bào)告）時(shí),，該活動(dòng)執(zhí)行完畢后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)送提醒郵件至責(zé)任人,，提醒做活動(dòng)的反饋報(bào)告（結(jié)案報(bào)告）,，否則該費(fèi)用不可以進(jìn)行核銷(xiāo)等后續(xù)動(dòng)作。責(zé)任人進(jìn)行活動(dòng)反饋之后,，公司總部會(huì)收到該活動(dòng)的相關(guān)結(jié)案信息,，重點(diǎn)信息包含：實(shí)際銷(xiāo)量（支）、實(shí)際銷(xiāo)量（元）,、實(shí)際花費(fèi)（元）,、活動(dòng)心得、活動(dòng)照片等,。這些信息與活動(dòng)申請(qǐng)時(shí)的信息進(jìn)行比對(duì),，產(chǎn)生更大的說(shuō)服力。從而為該網(wǎng)點(diǎn)下一次促銷(xiāo)活動(dòng)起到?jīng)Q策依據(jù)的作用,。并且反饋回來(lái)的金額對(duì)投資回報(bào)率的計(jì)算,、對(duì)費(fèi)用核銷(xiāo)的實(shí)際金額也提供了更可靠的信息來(lái)源。更多方案：促銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)與核銷(xiāo)解決方案 ,；費(fèi)用管理專(zhuān)題：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控解決方案 ,；促銷(xiāo)管理系統(tǒng) ；快速消費(fèi)品行業(yè)費(fèi)用管控系統(tǒng) ,； ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷(xiāo)路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷(xiāo)路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品（ FMCG ）行業(yè)解決方案如需獲取相關(guān)解決方案，請(qǐng)致電銷(xiāo)路通軟件咨詢(xún)電話(huà)： 400-990-6801; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|566 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品企業(yè)信息化的新方向：建立營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái): 銷(xiāo)路通 2014-5-6 14:07; 隨著快速消費(fèi)品行業(yè)的不斷發(fā)展,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，業(yè)務(wù)范圍不斷拓展，行業(yè)的分銷(xiāo)模式不斷的變化,，團(tuán)隊(duì)的管理越來(lái)越困難,，所以對(duì)管理的內(nèi)容和形式也在不斷的發(fā)生變化,。我們看到企業(yè)現(xiàn)有的管理手段和工具，已經(jīng)不能滿(mǎn)足現(xiàn)在的業(yè)務(wù)管理需求,，而且企業(yè)多年的管理模式開(kāi)始出現(xiàn)執(zhí)行和決策方面的一些問(wèn)題,，這樣的情況使得企業(yè)需要引進(jìn)新的管理手段和工具來(lái)幫助和適應(yīng)企業(yè)的新的發(fā)展,。目前,，對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)管理決策層來(lái)講，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理,、決策過(guò)程中面臨著兩個(gè)大的問(wèn)題： 1,、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力：決策者制定的戰(zhàn)略無(wú)法良好的貫徹下去，其根本的原因就在于沒(méi)有一個(gè)很好的“手段或工具”將戰(zhàn)略細(xì)化成為可行的標(biāo)準(zhǔn)和流程并且能夠量化,。很好的思想和目標(biāo)未必能夠有效地得到執(zhí)行,，讓策略和目標(biāo)更多時(shí)候變成空談。 2,、管理層決策能力：對(duì)于管理決策者而言最困難的就是做任何決策沒(méi)有數(shù)據(jù),，沒(méi)有依據(jù)。根源就在于缺乏第一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的支持,。銷(xiāo)路通認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)的信息化過(guò)程中會(huì)經(jīng)歷信息共享階段,、工作協(xié)同階段以及新的商業(yè)模式等階段。目前大部分的快速消費(fèi)品企業(yè)實(shí)施了企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）,，基本都處在信息共享階段或者初步的工作協(xié)同階段,。從發(fā)展角度來(lái)講，結(jié)合當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的市場(chǎng),，快消企業(yè)亟待通過(guò)建立面向企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)來(lái)幫助企業(yè)走到工作協(xié)同進(jìn)而進(jìn)入新商業(yè)模式階段,。快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理信息化的核心關(guān)鍵在于： (1) 整合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù):包括企業(yè)、渠道客戶(hù),、終端客戶(hù)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù),； (2) 提高一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)人員的工作能力和效率：包括商務(wù)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì),； (3) 標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)化企業(yè)的職能和流程：優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)整體流程,，涉及到銷(xiāo)售、市場(chǎng),、營(yíng)運(yùn)財(cái)務(wù)等層面 (4) 提高決策水平：根據(jù)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù),，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，為企業(yè)管理層提供豐富多樣的科學(xué)決策依據(jù)（工具）,，使決策變得更科學(xué),、更客觀(guān)。快速消費(fèi)品企業(yè)通過(guò)科學(xué)的快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) （信息系統(tǒng) ）信息系統(tǒng),，可以達(dá)到提高企業(yè)執(zhí)行能力和提升企業(yè)決策能力的效果,。通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng),，能夠幫助企業(yè)提高工作效率、固化管理成果,，提高決策分析的及時(shí)準(zhǔn)確性,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化，通過(guò)提供全面實(shí)時(shí)的信息資源來(lái)降低成本,，最終提高收益提升銷(xiāo)售的執(zhí)行力,，提升企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理水平。建立營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的目的就是借助其作為工具和介質(zhì)來(lái)幫助貫徹整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略思想并且提高執(zhí)行力,，同時(shí)通過(guò)收集的一線(xiàn)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行各種分析從而增強(qiáng)決策力,。本文是銷(xiāo)路通原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。請(qǐng)注明出處：銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) http://www.xiaolutong.com.cn/; 488 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理的挑戰(zhàn): 銷(xiāo)路通 2014-4-30 10:05; 快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理的挑戰(zhàn) 為了在市場(chǎng)占有一席之地,，快速消費(fèi)品企業(yè)都建立了自己的龐大營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)管理各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,、普通批發(fā)商以及直供零售商和直營(yíng)店的采購(gòu),、庫(kù)存管理、銷(xiāo)售與促銷(xiāo)等管理等,。企業(yè)的不斷發(fā)展,，營(yíng)銷(xiāo)體系不斷擴(kuò)大，不僅帶來(lái)了巨額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)了繁雜的管理體系,，這些都增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的挑戰(zhàn)： 1、客戶(hù)管理,；渠道客戶(hù)的合同如何管理,？渠道客戶(hù)的信息管理？如何管控好渠道庫(kù)存,？及渠道客戶(hù)的投資回報(bào)率,，費(fèi)銷(xiāo)比等？ 2,、終端管理,；終端為王是所有快銷(xiāo)品企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，如何做好終端網(wǎng)點(diǎn)管理 ,，如何分析終端網(wǎng)點(diǎn)的投資回報(bào),、費(fèi)銷(xiāo)比等數(shù)據(jù)？如果做好終端網(wǎng)點(diǎn)的布置和陳列,？如何提高單店產(chǎn)出,？如何管理進(jìn)場(chǎng)條碼的管理？如何查看實(shí)時(shí)銷(xiāo)量,？ 3,、渠道數(shù)據(jù)及時(shí)性問(wèn)題,；總部如何能實(shí)時(shí)掌握各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)確銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和庫(kù)存情況？使生產(chǎn)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略的制定有科學(xué)的依據(jù),；同時(shí)如何保證各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商獲取的用戶(hù)信息,、商品建議和商品質(zhì)量等數(shù)據(jù)，及時(shí)傳送到總部,，以作進(jìn)一步分析,？ 4、費(fèi)用管理,；如何了解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投入產(chǎn)出情況,？如何控制好預(yù)算,？ 5,、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理；快速消費(fèi)品企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好營(yíng)銷(xiāo)的分析,？如何建立企業(yè)的預(yù)測(cè)分析模型？如何讓市場(chǎng)人員匯報(bào)預(yù)計(jì)銷(xiāo)量的同時(shí)跟企業(yè)的分析模型相結(jié)合來(lái)指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn),？ 6,、銷(xiāo)售人員管理困難；如何管理龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，如何才能提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的執(zhí)行力,？如何降低人員變動(dòng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響？銷(xiāo)路通提供完備的快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理模塊,，幫助快速消費(fèi)品企業(yè)解決面臨的營(yíng)銷(xiāo)管理挑戰(zhàn),，請(qǐng)參考以下解決方案：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理終端網(wǎng)點(diǎn)（賣(mài)場(chǎng)、門(mén)店）實(shí)時(shí)銷(xiāo)量采集的優(yōu)勢(shì) 快消品企業(yè)如何做好促銷(xiāo)費(fèi)用管理 -- 銷(xiāo)路通決勝終端解決方案探討快速消費(fèi)品企業(yè)人員管理方面的改善措施快速消費(fèi)品企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理解決方案快速消費(fèi)品企業(yè)如何做好促銷(xiāo)管理如何提高快消企業(yè)的決策力如何獲取終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù),？快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理解決方案快消企業(yè)市場(chǎng)人員管理快消業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員管理; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|556 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消企業(yè)市場(chǎng)人員管理: 銷(xiāo)路通 2014-4-30 10:03; 淺談快消企業(yè)市場(chǎng)人員管理快消企業(yè)市場(chǎng)人員管理,，在市場(chǎng)拓展階段和市場(chǎng)維護(hù)階段，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容是有差異的,。在市場(chǎng)拓展階段,，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展，即經(jīng)銷(xiāo)商,、大客戶(hù)或大流通的客戶(hù)拓展,，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作,。在市場(chǎng)維護(hù)階段,，銷(xiāo)售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對(duì)完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是如何達(dá)到區(qū)域銷(xiāo)售的穩(wěn)定增長(zhǎng),，并維護(hù)貨款,、市場(chǎng)秩序,、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng)。工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容變化,，為了更好地管理銷(xiāo)售人員,，需要針對(duì)市場(chǎng)維護(hù)階段特點(diǎn)，調(diào)整績(jī)效管理方法,。本方案通過(guò)分析業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容,，分別從目標(biāo)管理、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）二個(gè)角度,，探索市場(chǎng)維護(hù)階段銷(xiāo)售人員績(jī)效管理的方法,，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實(shí)施建議,。一,、作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容本文僅探討經(jīng)銷(xiāo)商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績(jī)效管理，在此種渠道模式下,，在市場(chǎng)維護(hù)階段,，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有： 1、在計(jì)劃費(fèi)用率內(nèi),，獲取穩(wěn)定增長(zhǎng)的定單,； 2、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率,； 3,、維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序和品牌形象；業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有： 1,、與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系,； 2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)或完善渠道（包括培訓(xùn),、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員）,； 3、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好零售終端管理（包括大賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)管理）,； 4,、貨款管理； 5,、庫(kù)存查詢(xún)和定單管理,； 6、促銷(xiāo)執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施,； 7,、市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)策略建議； 8、處理或協(xié)助處理爭(zhēng)議或消費(fèi)者投訴,。二,、目標(biāo)管理法績(jī)效管理 1、制定目標(biāo) 年/月度銷(xiāo)售額,；費(fèi)用率,；回款率；采取自下而上,，再自上而下的過(guò)程,，簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)。銷(xiāo)售額目標(biāo)的制定必須考慮區(qū)域銷(xiāo)售歷史和相對(duì)客觀(guān)的市場(chǎng)潛力,，費(fèi)用率目標(biāo)的制定必須對(duì)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后,，考慮競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售增長(zhǎng)帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。如：2010年7月銷(xiāo)售額目標(biāo)為25萬(wàn)元,，費(fèi)用率為8%,，鋪貨額5萬(wàn)元 2、激勵(lì)機(jī)制結(jié)合銷(xiāo)售額,、費(fèi)用率,、回款率制定激勵(lì)政策，其中,，回款率下限以設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷(xiāo)正常經(jīng)營(yíng)（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿(mǎn)足的不能發(fā)放提成,；以銷(xiāo)售額和回款率目標(biāo)完成情況,，制定組合提成方案；按月度,、（季度）留成發(fā)放提成,，年度總結(jié)發(fā)放余額。如：A公司B市C區(qū),，基礎(chǔ)提成1%,，未完成銷(xiāo)售額指標(biāo)的無(wú)提成，超過(guò)銷(xiāo)售額指標(biāo)部分20%以?xún)?nèi)的按1.5%計(jì)提,，超過(guò)20%以上部分提2%,；費(fèi)用率8%以?xún)?nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)約部分的20%,，8%-10%部分扣超過(guò)部分的50%,，超過(guò)10%費(fèi)用率的無(wú)提成（營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人應(yīng)控制費(fèi)用不至出現(xiàn)作弊行為產(chǎn)生的虛增）；扣除鋪貨額,，當(dāng)月全額回款,； 3、考核方法月度、季度或半年,、年度考核,，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營(yíng)銷(xiāo)行政或人力部或辦公室負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部協(xié)作執(zhí)行,，營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人審批,。如：該員工7月完成銷(xiāo)售額30萬(wàn)，費(fèi)用率9%,，當(dāng)月全額回款,， 4、考核運(yùn)用提成核算：如該員工7月提成為：25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750 業(yè)務(wù)指導(dǎo)：費(fèi)用率略高由于指標(biāo)少,，目標(biāo)管理法操作簡(jiǎn)便,，容易執(zhí)行；但由于缺乏過(guò)程指標(biāo),，銷(xiāo)售執(zhí)行情況不能全面反映,，銷(xiāo)售改善和管理缺乏依據(jù)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí),，不利于區(qū)域銷(xiāo)售長(zhǎng)期穩(wěn)定的提升,。三、基于BSC的KPI法績(jī)效管理以公司級(jí)的BSC(平衡計(jì)分卡)指標(biāo)為依據(jù),，分解到銷(xiāo)售部,，由銷(xiāo)售部BSC指標(biāo)分解到銷(xiāo)售員個(gè)人： 1、績(jī)效指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo)：收益和費(fèi)用指標(biāo) 月/年度銷(xiāo)售額,、各品類(lèi)月/年度銷(xiāo)售額比率,、費(fèi)用率、回款率,；設(shè)計(jì)原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,，增加品類(lèi)月/年度銷(xiāo)售額比率指標(biāo)的目的，關(guān)注新品的銷(xiāo)售,。如：2010年X品類(lèi)達(dá)到總銷(xiāo)售額的20%—30% 顧客指標(biāo)：經(jīng)銷(xiāo)商支持和經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意情況由業(yè)務(wù)人員引起的訂貨交付失誤率,、培訓(xùn)和促銷(xiāo)物料運(yùn)用效果、協(xié)助和建議經(jīng)銷(xiāo)商效果,、客訴事件處理效果,；設(shè)計(jì)原則：以經(jīng)銷(xiāo)商需要的支持和服務(wù)的滿(mǎn)足情況為選用指標(biāo)；如：訂貨失誤率為0.5%,；每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn),；每周1次與經(jīng)銷(xiāo)商策略交流；4小時(shí)內(nèi)處理客訴事件(1次超過(guò)4小時(shí)的無(wú)分,，每超過(guò)1次扣25分),，權(quán)重均為25%。業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護(hù)的過(guò)程性指標(biāo) 終端管理規(guī)范性、日/周銷(xiāo)售報(bào)表的完整/準(zhǔn)確/及時(shí)性,、促銷(xiāo)執(zhí)行力,、終端增長(zhǎng)數(shù)量；設(shè)計(jì)原則：按業(yè)務(wù)流程,，業(yè)務(wù)員日常工作分解,，定性指標(biāo)為主；如：終端管理標(biāo)準(zhǔn),；報(bào)表標(biāo)準(zhǔn),；促銷(xiāo)時(shí)間段和完成量；2005年便利店增加30個(gè),，權(quán)重均為25%,。學(xué)習(xí)創(chuàng)新：市場(chǎng)信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng)新貢獻(xiàn) 競(jìng)爭(zhēng)信息反饋、市場(chǎng)建議與執(zhí)行效果,；設(shè)計(jì)原則：業(yè)務(wù)員的主動(dòng)自我提升和創(chuàng)造性工作,；如：每個(gè)有價(jià)值（由區(qū)域經(jīng)理+營(yíng)銷(xiāo)行政判斷）的信息和建議加2分考核分，上限為10分,。 2,、激勵(lì)政策以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主，顧客指標(biāo),、流程指標(biāo)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)為輔,，設(shè)計(jì)激勵(lì)政策；如：A公司B市C區(qū),，結(jié)合目標(biāo)管理激勵(lì)政策,，X品類(lèi)的增加提成比率為1%，當(dāng)X品類(lèi)銷(xiāo)售額占比低于20%或超過(guò)30%的,，X品類(lèi)無(wú)增加提成。其它指標(biāo)以85分為計(jì)算基準(zhǔn),，用實(shí)際考核分除以基準(zhǔn)分,，得到提成系數(shù)I。 3,、考核方法月度,、年度考核，財(cái)務(wù)指標(biāo)部分按目標(biāo)管理法操作,；其它指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)和報(bào)表（區(qū)域總提成比率固定,，以控制區(qū)域經(jīng)理作弊行為）、營(yíng)銷(xiāo)行政通過(guò)電話(huà)和報(bào)表共同評(píng)估,，由營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人審批如：A公司B市C區(qū)7月：財(cái)務(wù)指標(biāo) 該員工7月完成銷(xiāo)售額30萬(wàn),，其中X品類(lèi)完成5萬(wàn)元，費(fèi)用率9%，當(dāng)月全額回款,；顧客指標(biāo) 訂貨失誤率為0,，1次業(yè)務(wù)培訓(xùn)；2次策略交流,；處理一項(xiàng)客訴事件的時(shí)間超過(guò)1天,；得分75；業(yè)務(wù)流程終端規(guī)范性得85分,，業(yè)務(wù)報(bào)表得分90分,，當(dāng)月未舉行促銷(xiāo)，終端增長(zhǎng)4個(gè),；得分91.7 學(xué)習(xí)創(chuàng)新運(yùn)用一個(gè)終端宣傳新手法,，取得較好效果，可在公司推廣,，獎(jiǎng)勵(lì)5分,；得分5分合計(jì)考核分：(75+91.7)/2+5=88.4 4、考核運(yùn)用激勵(lì) 提成=（25*1%+5*1.5%—30*0.5%）88.4/85=1830元改善 X品類(lèi)需加強(qiáng),，終端管理需加強(qiáng),，客戶(hù)投訴處理要加強(qiáng)。由于考慮了財(cái)務(wù),、客戶(hù),、流程和學(xué)習(xí)創(chuàng)新，基于BSC的KPI法把握了銷(xiāo)售的全過(guò)程,，并對(duì)可銷(xiāo)售能力提升和持續(xù)發(fā)展提供了大量的支撐指標(biāo)監(jiān)控,，有利于銷(xiāo)售作業(yè)的持續(xù)改善；但由于定性指標(biāo)考核的操作難度,，指標(biāo)的設(shè)計(jì)和考核實(shí)施會(huì)耗費(fèi)相應(yīng)的資源,，而且考核的公平性把握難度較大結(jié)語(yǔ) 相對(duì)于市場(chǎng)拓展階段，市場(chǎng)維護(hù)階段的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理應(yīng)該做針對(duì)性的調(diào)整,，才能為達(dá)到維護(hù)市場(chǎng)并提升銷(xiāo)量,，提供管理支撐。企業(yè)處于初級(jí)（品類(lèi)少,、管理不成熟,、信息化不高），可以采用目標(biāo)管理法管理銷(xiāo)售人員的績(jī)效,；企業(yè)處于中高級(jí)階段（品類(lèi)較多,、管理相對(duì)成熟、信息化程度較高）,，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的,，應(yīng)結(jié)合過(guò)程考核采用KPI法管理業(yè)務(wù)人員的績(jī)效,。銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) 原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|587 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員管理: 銷(xiāo)路通 2014-4-30 10:01; 導(dǎo)購(gòu)人員促銷(xiāo)人員管理快速消費(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn)，即：　�,、� 便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購(gòu)買(mǎi) 　�,、� 視覺(jué)化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)很容易受到賣(mài)場(chǎng)氣氛的影響　　③ 品牌忠誠(chéng)度不高：消費(fèi)者很容易在同類(lèi)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌這些特征決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是：簡(jiǎn)單,、迅速,、沖動(dòng)、感性,。企業(yè)往往是通過(guò)一定規(guī)模的市場(chǎng)量來(lái)獲取利潤(rùn)和實(shí)現(xiàn)價(jià)值,。在快消行業(yè)中，決定市場(chǎng)銷(xiāo)量的人員包含市場(chǎng)人員,、各個(gè)商場(chǎng)超市的促銷(xiāo)人員,、導(dǎo)購(gòu)人員、理貨員,、送貨員,、店面巡邏員等等。這些外勤人員工作飽和度勤奮度直接影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,，影響到產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,。然而，在這些重要人員因素的影響,，卻同樣也是這個(gè)行業(yè)管理中的難題,。在快消行業(yè)的外勤人員中，普遍存在著考勤難以管理,、人員活動(dòng)信息無(wú)法掌握,、員工素質(zhì)不高，流失率偏大等等情況,。銷(xiāo)路通針對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出快消行業(yè)人員管理系統(tǒng) 一,、入職、異動(dòng),、離職申請(qǐng)及管理對(duì)市場(chǎng)人員的入職,、離職、異動(dòng)進(jìn)行全方位管理,。完善的審批流程，讓人員眾多的快消企業(yè)省去很多時(shí)間,。二,、勞動(dòng)合同管理自動(dòng)分析所有人的勞動(dòng)合同情況，包括社保,、福利等情況,，勞動(dòng)合同到期前自動(dòng)提醒功能等,。三、薪酬管理管理人員的薪酬資料,，薪資級(jí)別定義,，發(fā)薪等重要模塊四、銷(xiāo)量申報(bào) 市場(chǎng)人員可以匯報(bào)自己所負(fù)責(zé)客戶(hù)的實(shí)時(shí)銷(xiāo)量,，總部收到數(shù)據(jù)后自動(dòng)匯總統(tǒng)計(jì),。銷(xiāo)路通，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,！原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|546 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品企業(yè)如何做好終端網(wǎng)點(diǎn)（門(mén)店）市場(chǎng)活動(dòng)管理: 銷(xiāo)路通 2014-4-30 09:58; 快速消費(fèi)品企業(yè)如何做好終端網(wǎng)點(diǎn)（門(mén)店）市場(chǎng)活動(dòng)管理對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)講,，真實(shí)的銷(xiāo)量都產(chǎn)生于終端網(wǎng)點(diǎn)（門(mén)店）。所以快速消費(fèi)品企業(yè)每年對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的投入都是一筆巨額開(kāi)支,，而這塊費(fèi)用的管控確是所有快速消費(fèi)品企業(yè)的難題,。市場(chǎng)活動(dòng)分門(mén)別類(lèi)、市場(chǎng)活動(dòng)頻繁,、費(fèi)用類(lèi)型繁多,、費(fèi)用高低無(wú)法確定、活動(dòng)狀況無(wú)法良好跟蹤等都讓給企業(yè)對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的管控帶來(lái)不便,。下文中我們常說(shuō)的賣(mài)場(chǎng),、終端門(mén)店、店面在本文中都統(tǒng)稱(chēng)為終端網(wǎng)點(diǎn),。常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)體系大致分為三類(lèi)：第一類(lèi)是自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，產(chǎn)銷(xiāo)一體化，例如安利,、雅芳等公司,；第二類(lèi)是依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)迅速拓展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這類(lèi)企業(yè)非常普遍,，生產(chǎn)企業(yè)跟經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成聯(lián)盟,、實(shí)現(xiàn)共贏；第三類(lèi)是前兩類(lèi)的混合體,，企業(yè)自建一部分營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，把另一部分營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)交由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做。常見(jiàn)于企業(yè)把重點(diǎn)市場(chǎng)由自己親自建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，而偏遠(yuǎn)市場(chǎng)或自己勢(shì)力較弱的市場(chǎng)交由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做,。所以，終端網(wǎng)點(diǎn)分為兩類(lèi)：一類(lèi)是渠道零售終端網(wǎng)點(diǎn),，例如沃爾瑪,、家樂(lè)福、百佳,、大潤(rùn)發(fā),、華潤(rùn)萬(wàn)家等,；另一類(lèi)是快速消費(fèi)品企業(yè)直營(yíng)店或加盟店。直營(yíng)店或加盟店由企業(yè)統(tǒng)一管控,，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及宣傳,、活動(dòng)政策等都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)也易于建立適合自己企業(yè)的終端網(wǎng)點(diǎn)管理系統(tǒng),，獲取自己感興趣的終端數(shù)據(jù),。另外，由于直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)都是企業(yè)自己所有或加盟商,，都必須服從企業(yè)的行銷(xiāo)政策,，所以市場(chǎng)投入、費(fèi)用控制都較為容易,。渠道零售終端網(wǎng)點(diǎn)（下稱(chēng)終端網(wǎng)點(diǎn)）的市場(chǎng)活動(dòng)管理比起直營(yíng)店及加盟店來(lái)講就復(fù)雜的多了,。一些終端網(wǎng)點(diǎn)由企業(yè)直接供貨，常見(jiàn)于大型連鎖機(jī)構(gòu)等 KA 客戶(hù),；另一些是由經(jīng)銷(xiāo)商直接面對(duì),，企業(yè)與這類(lèi)終端網(wǎng)點(diǎn)的溝通較少，因?yàn)槭袌?chǎng)縱深較廣,，對(duì)這類(lèi)終端網(wǎng)點(diǎn)也不可能有足夠的認(rèn)識(shí),。但對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)講，利潤(rùn)卻產(chǎn)生于這類(lèi)型的終端網(wǎng)點(diǎn),。 KA 客戶(hù)的談判能力及議價(jià)能力較強(qiáng),，所以對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)講， KA 客戶(hù)往往只賺了名氣,。其他客戶(hù)由于議價(jià)能力及談判能力都不如 KA 客戶(hù),，反而利潤(rùn)率較高,。上文提到由于市場(chǎng)縱深問(wèn)題,，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)每年的投入都是一筆巨額開(kāi)支。由于管理的難度非常巨大,，企業(yè)很難判斷每個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)的效果及收益,。而市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行混亂情況也讓企業(yè)管理層對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的投入漸漸失去了信心,，但不投入又是不行的，所以企業(yè)就很容易陷入兩難的境地,。常見(jiàn)的情況是企業(yè)管理層對(duì)于自己較為熟悉的市場(chǎng)片區(qū)支持力度較大,，或者支持與否逐漸轉(zhuǎn)化為看心情、看銷(xiāo)售人員的申請(qǐng)“寫(xiě)的如何”,。慢慢的讓一件務(wù)必需要嚴(yán)謹(jǐn),、科學(xué)的事變得主觀(guān)，給企業(yè)的二次發(fā)展帶來(lái)不利影響,。對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)管理銷(xiāo)路通提出了一套完整的思路,，用八步來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)活動(dòng)的嚴(yán)謹(jǐn)管控：（1）預(yù)算及目標(biāo) （2）計(jì)劃與申報(bào) （3）審批決策（4）活動(dòng)檢核（5）活動(dòng)反饋、評(píng)估（6）財(cái)務(wù)核銷(xiāo) （7）費(fèi)用上賬管理（8）活動(dòng)效果分析市場(chǎng)活動(dòng)管理應(yīng)立足于公司的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 (1) ,，從市場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)劃,、費(fèi)用申報(bào) (2) 開(kāi)始，領(lǐng)導(dǎo)利用費(fèi)用審批決策工具 (3) 來(lái)審核該費(fèi)用是否合理,，審批不通過(guò)可以打回或直接修改該申請(qǐng)的費(fèi)用,。領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)后督檢部門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行情況的市場(chǎng)活動(dòng)檢核 (4) ，并生成檢核報(bào)告,�,；顒�(dòng)執(zhí)行完畢后，市場(chǎng)人員對(duì)該活動(dòng)要進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)反饋 (5) 總結(jié)分析,，上報(bào) 活動(dòng)銷(xiāo)量,、實(shí)際花費(fèi)、活動(dòng)效果等信息,，如果是長(zhǎng)期活動(dòng)管理層也可以要求市場(chǎng)人員分階段上報(bào)活動(dòng)反饋表,，從而實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)活動(dòng)的過(guò)程管理。最終依據(jù)活動(dòng)的檢核報(bào)告及市場(chǎng)活動(dòng)反饋表提交財(cái)務(wù)核銷(xiāo)流程,，并把票據(jù)一并根據(jù)流程提交回公司總部進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用核銷(xiāo) (6) ,，可以針對(duì)一次市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行多次核銷(xiāo)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)檢核報(bào)告及活動(dòng)反饋表的實(shí)際花費(fèi)來(lái)約束核銷(xiāo)的金額,，財(cái)務(wù)部也可以手工鎖定核銷(xiāo)的金額或不予核銷(xiāo),。核銷(xiāo)流程完畢后，進(jìn)行費(fèi)用上賬（ 7 ）處理,，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)結(jié)算系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)流程內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)更新,。在（ 1 ）至（ 7 ）都完成之后，系統(tǒng)結(jié)合市場(chǎng)活動(dòng)的申報(bào)計(jì)劃,、執(zhí)行情況,、效果反饋、費(fèi)用核銷(xiāo)情況生成市場(chǎng)活動(dòng)效果分析報(bào)告（ 8 ）,。從（ 1 ）至（ 8 ）完整的執(zhí)行了從市場(chǎng)活動(dòng)的預(yù)算計(jì)劃,、執(zhí)行、檢查,、行動(dòng)（處理）的閉環(huán)管理流程,。優(yōu)勢(shì)： l 預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對(duì)產(chǎn)品,、人員,、客戶(hù)的費(fèi)用率進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)并反饋給決策層確保營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花到實(shí)處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用,，使?fàn)I銷(xiāo)花費(fèi)可視,、可追溯,、可分析，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的節(jié)約也有立竿見(jiàn)影的效果,； l 節(jié)省時(shí)間：確保市場(chǎng)活動(dòng)的高效執(zhí)行,，大大節(jié)省從市場(chǎng)活動(dòng)申報(bào)到審批通過(guò)的漫長(zhǎng)時(shí)間，快速抓住市場(chǎng)機(jī)遇,，成功案例告訴我們,，比傳統(tǒng)的申報(bào)效率提高了 500% 至 1000% ； l 決策依據(jù)：通過(guò)決策依據(jù)及豐富報(bào)表體現(xiàn)每筆市場(chǎng)費(fèi)用的投資回報(bào),，有利于營(yíng)銷(xiāo)人員更科學(xué),、合理的使用預(yù)算，做到精準(zhǔn),、高回報(bào)的費(fèi)用投放,。管理層也能更加精準(zhǔn)的把握實(shí)時(shí)的預(yù)算開(kāi)支的去向、預(yù)算開(kāi)銷(xiāo)的程度及費(fèi)用投入產(chǎn)出分析,，為決策提供可靠,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù)； l 閉環(huán)管理： PDCA 戴明環(huán)在快消品營(yíng)銷(xiāo)管理中應(yīng)用,，增強(qiáng)決策的依據(jù)的同時(shí),，對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行透明有效的監(jiān)管，促使市場(chǎng)活動(dòng)的效果持續(xù)提高,； l 目標(biāo)管理：針對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的管理,，能實(shí)時(shí)提醒銷(xiāo)售人員及管理層銷(xiāo)量的目標(biāo)及執(zhí)行情況，讓目標(biāo)清晰可見(jiàn),，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理的根本條件,； l 過(guò)程管理：管理豐富的審批決策工具、市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督,、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)時(shí)情況,，運(yùn)籌帷幄； l 細(xì)節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)制度規(guī)定銷(xiāo)售人員對(duì)渠道客戶(hù),、終端網(wǎng)點(diǎn)的定期拜訪(fǎng),，并在系統(tǒng)上做出匯報(bào)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管控能力與執(zhí)行力,，推進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo),；本文版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明本文出處：銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) http://www.xiaolutong.com.cn/; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|812 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案: 銷(xiāo)路通 2014-4-25 17:02; 快速消費(fèi)品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案做好市場(chǎng)需求分析以及渠道庫(kù)存管理對(duì) 快速消費(fèi)品企業(yè)至關(guān)重要,，決定了快速消費(fèi)品企業(yè)把握市場(chǎng)短期需求,、指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)方陣、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略、了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況,、調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃等等許多方面都有非常顯著的意義,，這些數(shù)據(jù)能為企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的幫助，但這些數(shù)據(jù)的獲取并不那么容易,。目前快速消費(fèi)品企業(yè)為了獲取如上兩方面數(shù)據(jù)做出了許多努力,，目前常見(jiàn)的做法是通過(guò)紙張、電子表格逐層收集并匯報(bào),，各級(jí)匯總完畢再提交給上一級(jí)。目前存在的問(wèn)題有： 1,、一般快消企業(yè)銷(xiāo)售層級(jí)較多,，這個(gè)提交匯總的過(guò)程往往花費(fèi)數(shù)周的時(shí)間，造成了數(shù)據(jù)嚴(yán)重滯后的問(wèn)題,，并且造成了極大的人員浪費(fèi),； 2、各級(jí)匯總數(shù)據(jù)時(shí),，大多用手工或 excel 電子表格,，不僅要銷(xiāo)售人員花費(fèi)不少精力，而且也難以避免因操作失誤造成數(shù)據(jù)丟失的風(fēng)險(xiǎn),； 3,、各個(gè)周期的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之間關(guān)聯(lián)性很弱，不能很直接的發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的問(wèn)題,，大量數(shù)據(jù)的收集也造成了數(shù)據(jù)分析的難度,，產(chǎn)生數(shù)據(jù)孤島，數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)生的價(jià)值也較�,�,； 4、數(shù)據(jù)收集的過(guò)程中,，因紙張和 excel 的原因,，很難標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)歸口，填報(bào)數(shù)據(jù)很難標(biāo)準(zhǔn)化,，這給統(tǒng)計(jì)人員的數(shù)據(jù)匯總與分析造成了很大不便,，乃至造成的統(tǒng)計(jì)報(bào)表偏差，甚至造成錯(cuò)誤決策,。 5,、數(shù)據(jù)收集完畢后，由專(zhuān)業(yè)人員手工生成報(bào)表,，再逐步分發(fā)給各級(jí)銷(xiāo)售部門(mén),、人員，效率比較低。銷(xiāo)路通軟件應(yīng)對(duì)方案：銷(xiāo)路通軟件針對(duì)快消品企業(yè)渠道庫(kù)存數(shù)據(jù)以及渠道銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的解決方案,。銷(xiāo)路通經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存盤(pán)查與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量預(yù)測(cè) 解決方案,，能幫助快速消費(fèi)品企業(yè)總部階段性掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況以及銷(xiāo)量預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。網(wǎng)點(diǎn)零售月報(bào) 解決方案對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的匯總與統(tǒng)計(jì)也提供相應(yīng)的解決方案,。上述三個(gè)解決方案能幫助快速消費(fèi)品企業(yè)解決目前遇到的問(wèn)題： 1,、數(shù)據(jù)填報(bào)窗口簡(jiǎn)單，計(jì)算機(jī)自動(dòng)匯總并提交上級(jí),，節(jié)省了大量勞動(dòng)力,； 2、計(jì)算機(jī)自動(dòng)匯總并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，避免操作失誤及數(shù)據(jù)丟失風(fēng)險(xiǎn),； 3、歷史數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性很高,，數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)鏈條化,，突出數(shù)據(jù)價(jià)值； 4,、統(tǒng)計(jì)歸口標(biāo)準(zhǔn)化,，數(shù)據(jù)格式標(biāo)準(zhǔn)化，釋放繁瑣的數(shù)據(jù)匯總精力,； 5,、計(jì)算機(jī)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的分發(fā)，無(wú)需人工介入,，節(jié)省了大量勞動(dòng)力,； 6、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表支持導(dǎo)出 excel 原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|490 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品渠道管理--選擇,、激勵(lì)及評(píng)價(jià): 銷(xiāo)路通 2014-4-25 16:57; 從快速消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)可以看出,，消費(fèi)者不僅具有明顯得品牌觀(guān)念，而且對(duì)消費(fèi)的便利性要求較高,；另外,，易形成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，只有善于溝通,，和消費(fèi)者建立起親密感,，才能成為消費(fèi)者樂(lè)于接受的品牌。所以快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費(fèi)者的面前,，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到,，買(mǎi)得到。只有擁有高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道才能做到這一點(diǎn),。為此,，快速消費(fèi)品企業(yè)在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí),，應(yīng)重視渠道成員的選擇、激勵(lì)和評(píng)價(jià),。（一）渠道成員的選擇渠道成員的選擇是渠道管理的起點(diǎn),，也是影響產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的重要因素，因?yàn)楹玫闹虚g商及零售商是企業(yè)成功的保證,。通常情況下只要產(chǎn)品好,，價(jià)格公道，能迎合消費(fèi)者需要,，能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)合理利潤(rùn),，就能找到經(jīng)銷(xiāo)商，但是要找到能配合公司政策,，符合公司需要,，真正具有推銷(xiāo)能力，能成為和公司長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴并不容易,，所以渠道成員的選擇一定要慎重。一般情況下,，快速消費(fèi)品選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持以下兩個(gè)原則： 1 ,、目標(biāo)市場(chǎng)原則�,？焖傧M(fèi)品企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè),，最基本的目標(biāo)就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶(hù)能就近,、方便購(gòu)買(mǎi),，所以在選擇渠道成員時(shí)，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素,，而應(yīng)以消費(fèi)者 ( 潛在顧客 ) 為前提,，分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng) ( 潛在顧客 ) 以及他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與購(gòu)物場(chǎng)所，以方便他們的購(gòu)買(mǎi)為目的,，使產(chǎn)品能以最快的速度,，在最方便的場(chǎng)合，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要,。傳統(tǒng)上,，罐頭食品都是由食品店與雜貨店經(jīng)銷(xiāo)，但臺(tái)灣牛津食品公司除了通過(guò)上述兩種商店經(jīng)銷(xiāo)外,，更在各地漁港通過(guò)五金店銷(xiāo)售,。因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)的發(fā)達(dá)引起漁船數(shù)目激增,，每船少者有五,、六人，多者達(dá)二、三十人,，出海作業(yè)期多為一至兩星期,，對(duì)生產(chǎn)肉類(lèi)、果汁等罐頭食品的本公司來(lái)說(shuō)這是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng),，但是漁船出海受天氣情況影響較大,，且往返無(wú)定時(shí)，雖需求量大,，卻不方便派推銷(xiāo)員推銷(xiāo),，當(dāng)?shù)氐奈褰鸬晁N(xiāo)的雖是五金材料，但銷(xiāo)售對(duì)象是漁民,，他們是漁船補(bǔ)給品的供應(yīng)中心,，而該公司的產(chǎn)品對(duì)漁民來(lái)說(shuō)，也是必需的補(bǔ)給品,，通過(guò)五金店經(jīng)銷(xiāo)不僅能將產(chǎn)品推銷(xiāo)給漁民,，又方便漁民在同時(shí)同地一并解決漁船補(bǔ)給品的采購(gòu)。他們分析了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與購(gòu)物場(chǎng)所,，方便了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi),，所以能大獲全勝。 2 ,、效率原則,。營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率是指通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費(fèi)用之比。對(duì)快速消費(fèi)品而言,，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，行業(yè)利潤(rùn)本來(lái)就不高，如果渠道運(yùn)行效率低,，成本上升,，必然會(huì)降低終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者使渠道成員的利益得不到滿(mǎn)足而喪失推廣激情,，兩種情況都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的快速流通和銷(xiāo)售產(chǎn)生極大阻力,，所以在選擇渠道成員時(shí)，一定要保證有利于提高渠道運(yùn)行效率的原則,。營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平,、對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的努力程度及中間商的“商圈” o 渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進(jìn)而影響每一項(xiàng)工作的效率,；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品,，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著決定性作用，它不能全力擴(kuò)大銷(xiāo)量,，企業(yè)的任何努力都將付諸東流,；“商圈”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客分布范圍或數(shù)量,，商圈大小與其地理位置、信譽(yù),、實(shí)力 ( 人員素質(zhì),、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸能力,、資金狀況 ) 等有關(guān),。內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從 1999 年夏天成立，從一個(gè)“無(wú)奶源,、無(wú)工廠(chǎng),、無(wú)市場(chǎng)”的“三無(wú)”企業(yè)，僅用 3 年多時(shí)間,，發(fā)展成為全國(guó)知名的乳品企業(yè),。其成功原因固然是多方面的，但成功的選擇渠道成員,，對(duì)其發(fā)展起了不可磨滅的作用,。“蒙�,！痹诳蛻�(hù)選擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶(hù),，即具備一定的實(shí)力 ( 資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò),、配送能力 ) 、具備開(kāi)發(fā),、管控市場(chǎng)能力,，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長(zhǎng)期協(xié)作的客戶(hù),。實(shí)踐證明,，它的選擇是成功的。綜上所述,，經(jīng)營(yíng)管理水平高,、預(yù)期合作程度高、信譽(yù)好,、實(shí)力強(qiáng)的中間商及零售商是企業(yè)的首選,。只有這樣營(yíng)銷(xiāo)渠道效率才能提高，才能保證產(chǎn)品以最快速度,、最低的成本擺到消費(fèi)者的面前,，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。以上是選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持的兩個(gè)原則,，但在實(shí)際操作中一定要認(rèn)真把握“客戶(hù)選擇”和 “選擇客戶(hù)”兩個(gè)重要環(huán)節(jié),�,！翱蛻�(hù)選擇”是一個(gè)讓客戶(hù)認(rèn)知企業(yè)及其產(chǎn)品的過(guò)程，突出的是市場(chǎng)宣傳效應(yīng),，使更多的客戶(hù)接受,、認(rèn)同公司產(chǎn)品，為企業(yè)選擇客戶(hù)提供廣闊的選擇空間,；“選擇客戶(hù)”指的是依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)原則和效率原則確定適合本企業(yè)及產(chǎn)品的客戶(hù),，突出的是一個(gè)雙向選擇、真誠(chéng)合作的過(guò)程,，只有這樣,，才能為后期合作過(guò)程中最大限度地發(fā)揮渠道成員功效奠定良好的基礎(chǔ)。（二）渠道成員的激勵(lì) 通常,，渠道成員并不認(rèn)為自己是制造商雇用的一條供應(yīng)鏈中的一員,，他們首先是客戶(hù)的采購(gòu)代理商，其次才是供應(yīng)商的銷(xiāo)售代理商,，它關(guān)心的是銷(xiāo)售客戶(hù)需要的產(chǎn)品,。可見(jiàn),，渠道成員和制造商的關(guān)系不是上令下行的關(guān)系,，維系相互之間關(guān)系的紐帶是對(duì)利益的追求。因此,，對(duì)制造商而言,，為使整個(gè)系統(tǒng)高效運(yùn)作，渠道管理中很重要的一部分就是不斷增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶,，針對(duì)渠道成員的需求,，持續(xù)提供激勵(lì)，激發(fā)他們推廣的熱情,，提高服務(wù)水平,，保證不僅讓消費(fèi)者買(mǎi)得到而且樂(lè)得買(mǎi)。四,、對(duì)渠道成員的激勵(lì)方式分為直接和間接激勵(lì)：直接激勵(lì)是指通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定渠道成員在銷(xiāo)量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī),。實(shí)踐中，公司多采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)成員的業(yè)績(jī),。主要有以下三種形式： 1 ,、銷(xiāo)售競(jìng)賽：對(duì)于在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷(xiāo)量是第一的成員給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。 2 ,、等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)批量的成員,，給予一定的返利。 3 ,、定額返利：若成員達(dá)到一定數(shù)量的累計(jì)進(jìn)貨,，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì),。間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷(xiāo)售效率和效果來(lái)擴(kuò)大其利益,，從而激發(fā)他們的積極性,。通常采用以下幾種方式：． 1 、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商日常工作的支持：保證供貨及時(shí),，減少因訂貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢,；妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、變質(zhì),、顧客投訴,、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商利益不受無(wú)謂的損害,；減少因制造商政策不合理而造成的渠道沖突等,。 2 、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)下一級(jí)新客戶(hù),，獲取訂單,。中國(guó)流通行業(yè)從整體上落后于制造業(yè)的發(fā)展，從業(yè)人員素質(zhì)不高,，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和推銷(xiāo)能力不足,，而且許多經(jīng)銷(xiāo)商是坐商，因此單純依靠他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，提高產(chǎn)品鋪貨率是不可靠的,，而對(duì)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，鋪貨率是一個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)效果指標(biāo),，高的市場(chǎng)占有率必須有高的鋪貨率作保證,，如果消費(fèi)者不能方便買(mǎi)到，即使品牌知名度再高,，銷(xiāo)量的提升也會(huì)很困難。所以制造企業(yè)必須派駐業(yè)務(wù)員,，協(xié)助他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，擴(kuò)大銷(xiāo)量，使銷(xiāo)量的上升成為經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的源泉,，從而激發(fā)他們的積極性,。 3 、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn),，由讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)變?yōu)樽尳?jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)方法,。我國(guó)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商大多是以個(gè)體戶(hù)為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高,，管理能力和自我提高能力不足,，在他們發(fā)展到一定時(shí)期以后,，很有必要接受管理、營(yíng)銷(xiāo),、人力資源等方面的指導(dǎo),，所以制造企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)，提高他們的管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力,，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問(wèn)題,，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決經(jīng)銷(xiāo)商目前的贏利問(wèn)題,，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題,。使經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家共同進(jìn)步，成為能和企業(yè)長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴,，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏,。 4 、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告和促銷(xiāo)的支持,，減少流通阻力,，提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售,，提高資金利用率,，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)塑造自己產(chǎn)品的形象,，提高品牌的知名度,，分銷(xiāo)商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，制造商應(yīng)給予大力支持,，為分銷(xiāo)商提供各種補(bǔ)貼措施,，達(dá)成利益統(tǒng)一體，既提高自己品牌知名度,，又幫助分銷(xiāo)商賺取利潤(rùn),，激發(fā)他們推廣產(chǎn)品的熱情。 5 ,、建立合理的級(jí)差價(jià)格體系,，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配。級(jí)差價(jià)格體系是指在將銷(xiāo)售商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商分為總經(jīng)銷(xiāo)商,、二級(jí)批發(fā)商,、三級(jí)零售商等的基礎(chǔ)上，由制造商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包括總經(jīng)銷(xiāo)價(jià),、出廠(chǎng)價(jià),、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)等在內(nèi)的綜合價(jià)格體系,。只有建立合理的級(jí)差價(jià)格體系,，才能保證每一層次的經(jīng)銷(xiāo)商都能通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn),，調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢,，效率才能提高,。當(dāng)然，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)間,、不同階段每一層次所起的作用不同,，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整。 6 ,、加強(qiáng)終端零售商的管理,，提高他們服務(wù)水平，從終端拉動(dòng)銷(xiāo)售,。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域,，產(chǎn)品的功能差異性不大，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)往往是感性購(gòu)買(mǎi),，高的鋪貨率不一定導(dǎo)致高的市場(chǎng)占有率,，零售商的服務(wù)水平是影響消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量。而現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商受自身水平的限制,，對(duì)零售商提供的服務(wù)很難達(dá)到規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化。所以,，廠(chǎng)家有必要派業(yè)務(wù)人員協(xié)助零售商的工作,，并加強(qiáng)對(duì)店員的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)同,，全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo),，以增加銷(xiāo)售技巧，提高他們的服務(wù)質(zhì)量,，樹(shù)立企業(yè)品牌,，把產(chǎn)品真正鋪到消費(fèi)者心中。（三）渠道成員的評(píng)價(jià) 為確保渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn),，制造商應(yīng)定期對(duì)渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià),。如果某一渠道成員的績(jī)效很好，制造商應(yīng)給予物質(zhì)或精神激勵(lì),；若渠道成員的績(jī)效低于既定標(biāo)準(zhǔn)，制造商應(yīng)找出導(dǎo)致績(jī)效低的原因,，同時(shí)考慮可能的補(bǔ)救辦法,。如果是由于經(jīng)銷(xiāo)商缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，或不愿主動(dòng)適應(yīng)新市場(chǎng),，不思進(jìn)取,，又或是不能緊跟企業(yè)步伐,，缺乏長(zhǎng)期合作意愿，制造商應(yīng)對(duì)渠道成員進(jìn)行必要的調(diào)整,、更換,，以保證整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率越來(lái)越高。需要注意的是,，渠道成員的調(diào)整是一項(xiàng)“傷筋動(dòng)骨”的大手術(shù),，制造商要慎重決策，以免挫傷其他渠道成員的積極性,。原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|738 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FMCG行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用閉環(huán)管理: 銷(xiāo)路通 2014-4-25 16:54; FMCG公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用閉環(huán)管理銷(xiāo)路通營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理軟件解決方案幫助快速消費(fèi)品企業(yè)從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā),，自上而下的預(yù)算分解，自下而上的預(yù)算匯總流程,，逐層控制目標(biāo)與資源的匹配,，形成預(yù)算的匯總，并與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理結(jié)合,，跟蹤與控制預(yù)算的執(zhí)行過(guò)程,，實(shí)時(shí)產(chǎn)生預(yù)算執(zhí)行分析報(bào)表，輔助市場(chǎng)策略的決策與調(diào)整,。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理難,，已經(jīng)是快速消費(fèi)品行業(yè)的一個(gè)不爭(zhēng)事實(shí)。存在的問(wèn)題多種多樣：費(fèi)用與預(yù)算脫節(jié),，往往超出預(yù)算而無(wú)法得知費(fèi)用申請(qǐng)走紙質(zhì),，無(wú)法與之前的申請(qǐng)進(jìn)行關(guān)聯(lián) 費(fèi)用審批難度大，很多時(shí)候單靠感覺(jué) 費(fèi)用不投不行,，投了就像無(wú)底洞一團(tuán)亂賬,，不清不楚，不明不白費(fèi)用執(zhí)行的過(guò)程根本無(wú)法監(jiān)控,、管理費(fèi)用的投資回報(bào)與申請(qǐng)脫節(jié),，無(wú)法很好的進(jìn)行對(duì)比費(fèi)用的執(zhí)行檢核與費(fèi)用申請(qǐng)脫節(jié) 費(fèi)用核銷(xiāo)更難把控，核銷(xiāo)時(shí)間無(wú)法控制,，核銷(xiāo)金額更難管理銷(xiāo)路通營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理軟件 ,，能幫助快速消費(fèi)品企業(yè)良好的解決如上問(wèn)題，讓費(fèi)用管理不再難,！從此以后: 費(fèi)用申請(qǐng)不超預(yù)算,；費(fèi)用審批有決策依據(jù)；費(fèi)用執(zhí)行透明可控,；費(fèi)用反饋一覽無(wú)余,；費(fèi)用檢核高效可控；費(fèi)用核銷(xiāo)輕松嚴(yán)謹(jǐn) 銷(xiāo)路通軟件植根快速消費(fèi)品行業(yè)，根據(jù)行業(yè)需求研發(fā)出一套營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理軟件 ,，已幫助數(shù)十家快消企業(yè)解決了費(fèi)用管理難的現(xiàn)狀,，受到了用戶(hù)的一致好評(píng)。銷(xiāo)路通營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理軟件解決方案幫助快速消費(fèi)品企業(yè)解決龐大的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理難的問(wèn)題,，讓快消企業(yè)更能了解每一分錢(qián)的投入產(chǎn)出等具體情況,。快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理，就選銷(xiāo)路通,！原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|663 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FMCG企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理解決方案: 銷(xiāo)路通 2014-4-23 14:53; 對(duì)快速消費(fèi)品業(yè)（ Fast Moving Consumer Goods ,，簡(jiǎn)稱(chēng) FMCG ）而言，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，應(yīng)驗(yàn)了那句名言——“兵貴神速”,，響應(yīng)市場(chǎng)的重要性不言而喻。但商機(jī)不等人,，轉(zhuǎn)瞬即逝,，營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景沒(méi)有地點(diǎn)、時(shí)間的限制,，這種市場(chǎng)的殘酷性無(wú)法回避,，也不應(yīng)回避，也就要求營(yíng)銷(xiāo)行為的敏捷性隨業(yè)務(wù)人員動(dòng)起來(lái)——隨時(shí)隨地應(yīng)對(duì)市場(chǎng),，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo),。快速消費(fèi)品無(wú)疑是目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)最激烈的產(chǎn)品之一，其營(yíng)銷(xiāo)模式受產(chǎn)品自身特點(diǎn)和消費(fèi)群體習(xí)性的“擠壓”呈現(xiàn)出產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短,；市場(chǎng)準(zhǔn)入條件低但要求渠道廣,；市場(chǎng)活動(dòng)周期頻繁等特點(diǎn)。改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,，特別是近年來(lái),，快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)發(fā)展最快的行業(yè)之一。在快消品行業(yè)當(dāng)今白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中,，市場(chǎng)也在不斷地發(fā)生變化,，快消企業(yè)面臨著如下挑戰(zhàn)： 1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇,，各廠(chǎng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不再凸顯,，直接導(dǎo)致產(chǎn)品盈利水平不斷下滑，企業(yè)都在追求差異化營(yíng)銷(xiāo),，都在與時(shí)間賽跑 2,、零售業(yè)態(tài)在不斷發(fā)生變化，名目繁多的收費(fèi)使企業(yè)的成本逐步上升,，企業(yè)很難管控每一筆花費(fèi)是否合理,，是否執(zhí)行到位,，該筆花費(fèi)的 ROI 等信息 3、競(jìng)品數(shù)量與日俱增,，各種促銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)此起彼伏，費(fèi)用的預(yù)算,、申報(bào),、審批、核銷(xiāo),、投資回報(bào)沒(méi)有一個(gè)有效的系統(tǒng)來(lái)管理,，造成資本的嚴(yán)重浪費(fèi) 4、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜化,，企業(yè)很難了解到渠道末端（往往企業(yè)最關(guān)心）的情況,，往往因?yàn)椴涣私舛鴣G失了許多市場(chǎng)機(jī)會(huì) 5、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越龐大,，管理團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大,，管理成本不斷攀升，但績(jī)效卻不盡人意 6,、粗放式管理,、大批發(fā)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，企業(yè)唯有精耕細(xì)作才能保證持續(xù)發(fā)展 7,、沒(méi)有信息化,，許多企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)策略等都還維持在手工文檔的階段,，決策靠經(jīng)驗(yàn),、拍腦袋、看心情等問(wèn)題嚴(yán)重 8,、雖然采購(gòu)了 ERP ,、 OA 等軟件系統(tǒng)，但對(duì)不是針對(duì)快銷(xiāo)品行業(yè)的特征開(kāi)發(fā),，不能很好的施展作用,，甚至在某些方面還約束企業(yè)的發(fā)展 9、企業(yè)雖然花了大代價(jià)請(qǐng)了咨詢(xún)公司,、市場(chǎng)調(diào)研公司等,，但沒(méi)有一套行之有效的信息系統(tǒng)與之配合，很難實(shí)現(xiàn)龐大團(tuán)隊(duì)的靈活管理,，在執(zhí)行上也很難不出現(xiàn)偏差,，難于操作。 10,、企業(yè)與銷(xiāo)售通路（經(jīng)銷(xiāo)商,、系統(tǒng),、終端網(wǎng)點(diǎn)）的溝通不暢，渠道客戶(hù)很難快速獲取企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及重點(diǎn)方向,，企業(yè)也對(duì)渠道信息把握有限,，不能很好的開(kāi)展合作，甚至于造成優(yōu)質(zhì)渠道客戶(hù)的流失銷(xiāo)路通 ™ 是針對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)（ FMCG ）定制開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)管理軟件平臺(tái),。銷(xiāo)路通 ™ 幫助快消企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)活動(dòng)中進(jìn)行科學(xué)有效的決策,；為市場(chǎng)活動(dòng)的計(jì)劃、預(yù)算,、申報(bào),、決策、執(zhí)行,、效果分析到費(fèi)用核銷(xiāo)提供一整套閉環(huán)的解決方案,。做到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的“事前規(guī)劃”、“事中控制”及“事后總結(jié)”的過(guò)程管理,。并且把 PDCA 循環(huán)（戴明環(huán)）引入快消品營(yíng)銷(xiāo)管理中,，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程管理，不斷促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的質(zhì)量有效提高,。本系統(tǒng)提供為企業(yè)管理層對(duì)于市場(chǎng)活動(dòng)的決策提供了豐富而科學(xué)的“決策依據(jù)”,，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的科學(xué)有效執(zhí)行。獨(dú)創(chuàng)六級(jí)聯(lián)動(dòng)的客戶(hù)管理系統(tǒng),，能適應(yīng)大區(qū),、省份、城市,、經(jīng)銷(xiāo)商,、系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)的靈活定義與管理,，分析客戶(hù)的投入產(chǎn)出等眾多信息,。產(chǎn)品管理模塊提供豐富的功能，分析產(chǎn)品費(fèi)用率及投資匯報(bào)等決策信息,。切合行業(yè)的銷(xiāo)售人員入離職,、異動(dòng)模塊，讓管理層從繁瑣的日常管理中抽身出來(lái),，更多的考慮關(guān)鍵問(wèn)題,。預(yù)結(jié)算控制有助于市場(chǎng)人員查看自己的預(yù)算額度，有助于管理層審批的時(shí)候?qū)崟r(shí)監(jiān)控額度的使用情況,。銷(xiāo)路通 ™ 系統(tǒng)提供內(nèi)部門(mén)戶(hù)的同時(shí)也提供外部門(mén)戶(hù) — 經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)（如下圖）,。加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商、系統(tǒng)客戶(hù),、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)與公司的溝通,，提供豐富,、個(gè)性化的應(yīng)用給客戶(hù)使用，從而增加了企業(yè)與客戶(hù)的黏性,，促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系,，更加有利于市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)中提供的一系列功能面向與雙方最關(guān)心的問(wèn)題,，能讓經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)時(shí)了解到企業(yè)發(fā)展的東向,、渠道支持力度、新產(chǎn)品的推廣,、活動(dòng)費(fèi)用的核銷(xiāo)狀況、訂單狀況及歷史訂單,、管理自己的庫(kù)存等,，公司可以通過(guò)該平臺(tái)快速收集客戶(hù)的訂單、客戶(hù)的投訴及建議,、客戶(hù)填報(bào)的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果等,。更加能體現(xiàn)出“合作”的含義。銷(xiāo)路通 ™ 系統(tǒng)具有套界面友好,、操作便利,、高度靈活定制等特點(diǎn)，在快速消費(fèi)品行業(yè)中已經(jīng)應(yīng)用 5 年以上,，并在此過(guò)程中不斷改進(jìn),、優(yōu)化，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“隨需而變,、靈活定制”,。銷(xiāo)路通 ™ 系統(tǒng)采用 B/S 架構(gòu)、 J2EE 技術(shù),，能與 SAP ,、 ORACLE 、金蝶,、用友,、浪潮等國(guó)際國(guó)內(nèi)主流 ERP 系統(tǒng)良好的集成，保護(hù)原有 IT 投資,，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)價(jià)值的再次提升,。 l 預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對(duì)產(chǎn)品,、人員,、客戶(hù)的費(fèi)用率進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)并反饋給決策層確保營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花到實(shí)處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用,，使?fàn)I銷(xiāo)花費(fèi)可視,、可追溯,、可分析，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的節(jié)約也有立竿見(jiàn)影的效果,； l 節(jié)省時(shí)間：確保市場(chǎng)活動(dòng)的高效執(zhí)行,，大大節(jié)省從市場(chǎng)活動(dòng)申報(bào)到審批通過(guò)的漫長(zhǎng)時(shí)間，快速抓住市場(chǎng)機(jī)遇,，成功案例告訴我們,，比傳統(tǒng)的申報(bào)效率提高了 500% 至 1000% ； l 決策依據(jù)：通過(guò)決策依據(jù)及豐富報(bào)表體現(xiàn)每筆市場(chǎng)費(fèi)用的投資回報(bào),，有利于營(yíng)銷(xiāo)人員更科學(xué),、合理的使用預(yù)算，做到精準(zhǔn),、高回報(bào)的費(fèi)用投放,。管理層也能更加精準(zhǔn)的把握實(shí)時(shí)的預(yù)算開(kāi)支的去向、預(yù)算開(kāi)銷(xiāo)的程度及費(fèi)用投入產(chǎn)出分析,，為決策提供可靠,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù)； l 閉環(huán)管理： PDCA 戴明環(huán)在快消品營(yíng)銷(xiāo)管理中應(yīng)用,，增強(qiáng)決策的依據(jù)的同時(shí),，對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行透明有效的監(jiān)管，促使市場(chǎng)活動(dòng)的效果持續(xù)提高,； l 目標(biāo)管理：針對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的管理,，能實(shí)時(shí)提醒銷(xiāo)售人員及管理層銷(xiāo)量的目標(biāo)及執(zhí)行情況，讓目標(biāo)清晰可見(jiàn),，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理的根本條件,； l 過(guò)程管理：管理豐富的審批決策工具、市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督,、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)時(shí)情況,，運(yùn)籌帷幄； l 細(xì)節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)制度規(guī)定銷(xiāo)售人員對(duì)渠道客戶(hù),、終端網(wǎng)點(diǎn)的定期拜訪(fǎng),，并在系統(tǒng)上做出匯報(bào)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管控能力與執(zhí)行力,，推進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo),； l 加強(qiáng)客戶(hù)黏性：渠道、終端的數(shù)據(jù)采集,，有助于更加精確的了解市場(chǎng)變化,，并對(duì)變化迅速做出反應(yīng)，提升企業(yè)的決策速度及客戶(hù)服務(wù)水平,，為客戶(hù)提供功能豐富的服務(wù)平臺(tái)也能促進(jìn)客戶(hù)與公司更好的合作,； l 保護(hù) IT 投資：與主流 ERP ,、進(jìn)銷(xiāo)存、財(cái)務(wù)等 IT 系統(tǒng)良好對(duì)接,，進(jìn)一步提升系統(tǒng)的價(jià)值,，保護(hù) IT 投資；原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|621 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)解決方案: 銷(xiāo)路通 2014-4-23 14:49; 第一章：經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)的重要意義當(dāng)今時(shí)代,，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，企業(yè)的生存、發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)壓力在不斷的增加,。企業(yè)要想發(fā)展就要獲得更多的資源,，而如果企業(yè)想成功就要能更有效的利用企業(yè)的資源。結(jié)合某企業(yè)集團(tuán)（下稱(chēng)：某企業(yè)）的自身情況,，某企業(yè)擁有幾千家經(jīng)銷(xiāo)商,，經(jīng)銷(xiāo)商資源已經(jīng)成為了某企業(yè)最寶貴的資源。但某企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商遍布全國(guó)各地,，經(jīng)銷(xiāo)商的大小規(guī)模各異，情況也不盡相同,。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)歷練,，與某企業(yè)合作良好的經(jīng)銷(xiāo)商約一千多家，按照歷史的發(fā)運(yùn)記錄以及回款的情況,，基本上符合二八原則,，即：優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商占總體經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的20%左右。 IBM總裁郭士納先生曾經(jīng)非常重視企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型,，其中很重要的一部分就是渠道的服務(wù)化,。在他接手IBM的時(shí)候，這家超大型企業(yè)因?yàn)闄C(jī)構(gòu)臃腫和孤立封閉的企業(yè)文化已經(jīng)變得步履蹣跚,，虧損高達(dá)160億美元,，正面臨著被拆分的危險(xiǎn)，媒體將其描述為“一只腳已經(jīng)邁進(jìn)了墳?zāi)埂�,。郭士納為IBM掌舵的9年間,，這家公司持續(xù)贏利，股價(jià)上漲了10倍,，成為全球最賺錢(qián)的公司之一,。有人評(píng)價(jià)，郭士納的兩個(gè)最突出的貢獻(xiàn)就是：一,、保持了IBM這頭企業(yè)巨象的完整,；二、讓IBM公司成功地從生產(chǎn)硬件轉(zhuǎn)為提供服務(wù),，成為世界上最大的一個(gè)不制造計(jì)算機(jī)的計(jì)算機(jī)公司,。某企業(yè)也有過(guò)自己曾經(jīng)的輝煌,，其品牌在過(guò)去創(chuàng)造了中國(guó)日化業(yè)的奇跡，該企業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)在業(yè)界被譽(yù)為神話(huà),，據(jù)稱(chēng),，以前一段時(shí)間，一些經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)先恐后做代理,，甚至編出了一句話(huà)：“有XX,，財(cái)神到”。當(dāng)初某企業(yè)憑借自己的努力打下了一片天地,。但市場(chǎng)在悄然的變化,，如果企業(yè)沒(méi)有持續(xù)的吸引力，經(jīng)銷(xiāo)商群體就是一群最難管理的群體,。如果企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間不能達(dá)成一種戰(zhàn)略同盟,，不能為經(jīng)銷(xiāo)商提供更便捷、透明,、準(zhǔn)確,、有效的信息及手段的話(huà)，企業(yè)將失去與經(jīng)銷(xiāo)商的黏性,，那么經(jīng)銷(xiāo)商將更單純的變?yōu)槔骝?qū)使性,。某企業(yè)近年來(lái)也有一系列的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷動(dòng)作，如：給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)筆記本電腦,，組織經(jīng)銷(xiāo)商海外旅游等活動(dòng),。客戶(hù)關(guān)系得到了一定的維系,，并且收到了一定的效果,。這也反映了某企業(yè)一直致力于經(jīng)銷(xiāo)商的管理。雖然以上的活動(dòng)都能取得一定的收效,，但是因?yàn)樯婕暗拿娌粡V再加之持續(xù)性不強(qiáng)的特性,，如何能更好的管理好經(jīng)銷(xiāo)商，或者說(shuō)更好得為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)成為了某企業(yè)不得不面對(duì)的問(wèn)題,。有人說(shuō)過(guò),，21世紀(jì)將是個(gè)服務(wù)的世紀(jì)，越來(lái)越多企業(yè)把服務(wù)的重視程度提高到了前所未有的高度,，經(jīng)研究證明,，服務(wù)不僅為企業(yè)改善客戶(hù)關(guān)系，更能為企業(yè)挽留客戶(hù),、創(chuàng)造直接效益,。郭士納在他的著作《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞？》中提到：一次有效的溝通，哪怕是一通電話(huà),，就有機(jī)會(huì)挽留一個(gè)非常重要的合作伙伴,。更何況一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)平臺(tái)呢？第二章：經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái) 的設(shè)計(jì)理念基于某企業(yè)的業(yè)務(wù)模型,、業(yè)務(wù)特點(diǎn),、經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平及某企業(yè)自身的系統(tǒng)架構(gòu)，經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)采用瀏覽器,、服務(wù)器模式,，即經(jīng)銷(xiāo)商的電腦不需要安裝任何客戶(hù)端軟件就可以輕松通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及某企業(yè)身份驗(yàn)證軟件訪(fǎng)問(wèn)到《某企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)》。設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：經(jīng)銷(xiāo)商不需要安裝復(fù)雜的驅(qū)動(dòng)程序,、插件就可以通過(guò)一個(gè)網(wǎng)址或者登錄公司網(wǎng)站后鏈接到《銷(xiāo)路通經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái) 》上來(lái),，省去了很多不必要的麻煩。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自己的用戶(hù)名和密碼來(lái)登錄到《某企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)》,，獲取自己的專(zhuān)有信息,、產(chǎn)品資料、管理自己的庫(kù)存,、查詢(xún)對(duì)賬單,、反映問(wèn)題、投訴意見(jiàn),、建議等,。《經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái) 》拉近了經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的距離，使經(jīng)銷(xiāo)商能感受到企業(yè)的關(guān)懷及服務(wù)的持續(xù)性,。讓經(jīng)銷(xiāo)商能更加全面的了解某企業(yè)的產(chǎn)品,、渠道政策及發(fā)展戰(zhàn)略等,，能和某企業(yè)一同發(fā)展,。企業(yè)公司能通過(guò)《經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)》更加了解經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)，接收經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn),、建議,。通過(guò)平臺(tái)能了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存信息，更多的和經(jīng)銷(xiāo)商互動(dòng),。另外可以在經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)上發(fā)布問(wèn)卷調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的意愿,，更準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)反饋等信息。第三章：經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)思路以服務(wù)為本的思路來(lái)指導(dǎo)《經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)》的開(kāi)發(fā),，注重《經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái) 》的界面美觀(guān)性及操作的良好性,。為經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)造一個(gè)美觀(guān)、大方,、簡(jiǎn)潔,、高效的信息平臺(tái)。考慮到內(nèi)部其他平臺(tái)數(shù)據(jù)與經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)通用性,，系統(tǒng)可以使用同一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù),。使數(shù)據(jù)源保持一致,，避免了數(shù)據(jù)更新時(shí)差帶來(lái)的誤差。并且也降低了硬件采購(gòu)成本及維護(hù)成本,。《經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)》提供的信息符合“直觀(guān),、形象、有效,、便捷”的原則,，能讓經(jīng)銷(xiāo)商快速便捷的獲取有用的信息，使平臺(tái)能成為未來(lái)合作的一個(gè)重要信息場(chǎng)所,。平臺(tái)更是某企業(yè)的服務(wù)延伸,，使服務(wù)滲透到市場(chǎng)的每個(gè)角落。第四章：經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)的功能布局《經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái) 》包含的子模塊有：賬上余額,、對(duì)賬單查詢(xún),、批復(fù)報(bào)告查詢(xún)、報(bào)告核銷(xiāo)查詢(xún),、上賬查詢(xún),、通知公告、相關(guān)渠道制度查詢(xún),、意見(jiàn)反饋（總裁信箱）,、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)查詢(xún)、訂單管理,、庫(kù)存管理共計(jì)11個(gè)模塊,。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)賬上余額查詢(xún)模塊可以查到自己賬上的余額以及歷史的交易記錄。系統(tǒng)可以自動(dòng)出對(duì)賬單,，讓客戶(hù)更加清晰透明的查詢(xún)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),，減少糾紛；可以查詢(xún)銷(xiāo)售人員針對(duì)自己的報(bào)告及批復(fù)情況,，核銷(xiāo)及批復(fù)情況,，上賬的查詢(xún)等信息；系統(tǒng)可以傳遞通知,、公告等信息給經(jīng)銷(xiāo)商,，并且經(jīng)銷(xiāo)商閱讀后簽收等動(dòng)作；經(jīng)銷(xiāo)商可以查詢(xún)渠道政策等公文,。開(kāi)設(shè)總裁信箱,，經(jīng)銷(xiāo)商如有需要可以直接通過(guò)總裁信箱寫(xiě)建議或意見(jiàn)給總裁；經(jīng)銷(xiāo)商可以查詢(xún)自己歷史的訂貨信息,；經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)系統(tǒng)來(lái)下訂單給某企業(yè),，減去了紙質(zhì)傳遞的麻煩，并且可以根據(jù)系統(tǒng)的反饋來(lái)查詢(xún)訂單的情況；經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)客戶(hù)庫(kù)存模塊來(lái)管理自己的庫(kù)存,。原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|773 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品企業(yè)管理系統(tǒng)選型: 銷(xiāo)路通 2014-4-21 16:51; 大中型快消品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)龐大,，區(qū)域分散。龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)體系,，不僅帶來(lái)了巨額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)了復(fù)雜的管理體系。這些都給企業(yè)管理和成本控制帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)要做好企業(yè)管理,，需先回答以下“六個(gè)如何”：如何管理好代理商和分銷(xiāo)商？快消品企業(yè) 為了提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變和管理能力,，需要及時(shí)掌握分銷(xiāo)商的庫(kù)存數(shù)據(jù),、銷(xiāo)量數(shù)據(jù)、終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型,，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時(shí)的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)很難解決的問(wèn)題，從客觀(guān)上亟需一套好的快消品企業(yè)管理系統(tǒng) ,。方案參考：快速消費(fèi)品渠道管理--選擇,、激勵(lì)及評(píng)價(jià) 如何管理好銷(xiāo)售人員？成百上千甚至上萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何管理,？如何降低團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響,？如果確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能夠到位，總部政策能夠落實(shí),？方案參考：快消企業(yè)市場(chǎng)人員管理如何管理好終端,？把握好了終端就占據(jù)了市場(chǎng)的基礎(chǔ)和先機(jī)，那么如何管理好終端線(xiàn)路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置,，如何提高單個(gè)終端實(shí)體的銷(xiāo)售量呢？方案參考：快速消費(fèi)品如何作好終端門(mén)店管理如何控制好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,？龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系會(huì)產(chǎn)生巨額的費(fèi)用,，如何用好促銷(xiāo)費(fèi)用 ,？如何控制好費(fèi)用的預(yù)算,？怎樣分析費(fèi)用投入產(chǎn)出比和合理性？方案參考： FMCG公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用閉環(huán)管理如何管理好銷(xiāo)售渠道,？如何做好渠道合約的管理,？怎樣防止跨區(qū)銷(xiāo)售和惡意竄貨？怎樣控制好渠道的合理庫(kù)存,？方案參考：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理如何做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理,？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好銷(xiāo)售分析，建立企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析模型,？方案參考：快速消費(fèi)品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，是管理體系的競(jìng)爭(zhēng)，也是營(yíng)銷(xiāo)體系之間的競(jìng)爭(zhēng),。企業(yè)要發(fā)展,，必須提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和自己的銷(xiāo)售管理體系。充分利用信息化技術(shù)來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平,，也成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。快消品行業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)必須包含以下幾點(diǎn)： 1、訂單管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的訂單管理系統(tǒng),，應(yīng)該包含任務(wù)管理,，合同管理，產(chǎn)品信息管理,，價(jià)格管理,。 2、渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)用來(lái)收集渠道相關(guān)數(shù)據(jù),，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù),，以及業(yè)務(wù)員銷(xiāo)量和渠道發(fā)展等終端銷(xiāo)售相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助管理者對(duì)渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,，做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè),，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)策，搶占市場(chǎng)先機(jī),。 3,、銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 此為銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中的基礎(chǔ)管理平臺(tái)，包含銷(xiāo)售人員日常工作管理,，銷(xiāo)售任務(wù)管理,，工作計(jì)劃管理，知識(shí)管理等,。 4,、費(fèi)用管理系統(tǒng) 快消品企業(yè)管理系統(tǒng) 中的費(fèi)用管理系統(tǒng)幫助對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，提高投入產(chǎn)出比,，包含預(yù)算管理,，市場(chǎng)活動(dòng)管理，促銷(xiāo)管理,，市場(chǎng)費(fèi)用管理系統(tǒng)等,。通過(guò)實(shí)施銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時(shí)性,，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,，有效控制費(fèi)用的投入，提高產(chǎn)出,。同時(shí)幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程,，提高協(xié)同效率，為經(jīng)營(yíng)決策提供更為豐富的分析依據(jù),。通過(guò)實(shí)施銷(xiāo)路通快消品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時(shí)性,，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,，有效控制費(fèi)用的投入，提高產(chǎn)出,。同時(shí)幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程,，提高協(xié)同效率，為經(jīng)營(yíng)決策提供更為豐富的分析依據(jù),。 ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷(xiāo)路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷(xiāo)路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案，請(qǐng)致電銷(xiāo)路通軟件咨詢(xún)電話(huà)： 400-990-6801; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|700 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

日常差旅費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)方案: 銷(xiāo)路通 2014-4-21 16:46; 快速消費(fèi)品行業(yè)業(yè)務(wù)員遍布全國(guó),，日常差旅費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) 成了集團(tuán)管理層及業(yè)務(wù)員本身非常關(guān)注的點(diǎn),。差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo) 問(wèn)題也非常突出：報(bào)銷(xiāo)效率低、報(bào)表格式難統(tǒng)一,、報(bào)銷(xiāo)單過(guò)多管理難度大,、報(bào)銷(xiāo)審批過(guò)程不透明難追蹤、審批決策缺少依據(jù),、花費(fèi)與口頭申請(qǐng)結(jié)合難以記憶等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。另外因?yàn)閳?bào)銷(xiāo)單快遞的過(guò)程中造成審批時(shí)間延誤、丟失的事件是有發(fā)生,。為了解決該類(lèi)困擾快消業(yè)的問(wèn)題,，銷(xiāo)路通根據(jù)快消業(yè)的行業(yè)特色，研發(fā)出專(zhuān)門(mén)針對(duì)快消業(yè)的日常費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)管理模塊來(lái)解決以上問(wèn)題的發(fā)生,。解決的問(wèn)題：一,、流程清晰可追蹤快速提報(bào)，申請(qǐng)人只要能上網(wǎng)就可以直接填報(bào)申請(qǐng)單,，只需要把發(fā)票直接快遞給集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心的初審人即可,。節(jié)約快遞、領(lǐng)導(dǎo)出差等造成的審批及流轉(zhuǎn)時(shí)間的浪費(fèi),，領(lǐng)導(dǎo)無(wú)論在何處,，只需要能上網(wǎng)就可以批復(fù),。可追溯申報(bào)及審批節(jié)點(diǎn),，申請(qǐng)人及審批環(huán)節(jié)的人都可以查詢(xún)某一份申請(qǐng)目前在誰(shuí)的審批環(huán)節(jié)及別人的審批意見(jiàn)及結(jié)果等,。審批流程清晰，按照公司規(guī)定的審批流程流轉(zhuǎn),，審批流程規(guī)范清晰,，提高了審批的效率的同時(shí)提高了嚴(yán)謹(jǐn)性。二,、歷史報(bào)銷(xiāo)記錄可查找：歷史資料易查找,，過(guò)往某個(gè)人的報(bào)銷(xiāo)記錄可以隨時(shí)查詢(xún)統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)路通匯總統(tǒng)計(jì)圖文報(bào)表三、有助于減少爭(zhēng)議：與銷(xiāo)路通日常申請(qǐng)模塊中的其他申請(qǐng)相結(jié)合,，把費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的面單與其他申請(qǐng)相結(jié)合,，避免了口頭申請(qǐng)產(chǎn)生的爭(zhēng)議。如：出差,、招待等申請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)批復(fù)過(guò),，銷(xiāo)路通費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單可以跟申請(qǐng)但相結(jié)合。四,、費(fèi)用可控并支持費(fèi)用分?jǐn)偟教囟ǹ蛻?hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）作為固定成本支持費(fèi)用分?jǐn)傊聊晨蛻?hù),、某活動(dòng)等，最終實(shí)現(xiàn)費(fèi)用可分?jǐn)傊聊晨蛻?hù)作為成本計(jì)入,，對(duì)客戶(hù)的盈利分析做基礎(chǔ)數(shù)據(jù),。五、審批流程根據(jù)公司的制度靈活定制費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的審批流程,，支持根據(jù)金額的不同而自動(dòng)選擇走不同的審批流程,。六、圖例費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)點(diǎn)線(xiàn)圖費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)餅狀圖原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|1058 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

萬(wàn)用聯(lián)絡(luò)單 | 萬(wàn)用工作聯(lián)絡(luò)單: 銷(xiāo)路通 2014-4-21 16:39; 《萬(wàn)用工作聯(lián)絡(luò)單改進(jìn) V6.8 》據(jù)統(tǒng)計(jì),，銷(xiāo)路通軟件工作聯(lián)絡(luò)單流程是各客戶(hù)中最常用的系統(tǒng)功能之一,。事實(shí)上工作聯(lián)絡(luò)單在日常工作中也是應(yīng)用比較廣泛的。但是由于工作聯(lián)絡(luò)單的應(yīng)用形式非常靈活,，該流程一直存在如下問(wèn)題亟待解決： 1,、一對(duì)多（部門(mén)）的工作聯(lián)絡(luò)單很難辦理成功，原因有很多種,，尤其是其中有任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有辦完的話(huà),，工作聯(lián)絡(luò)單就無(wú)法進(jìn)行下去。而往往眾多接受部門(mén)經(jīng)理加上接受人可能有十多個(gè)甚至更多辦理環(huán)節(jié),。 2,、現(xiàn)在的工作聯(lián)絡(luò)單采取縱向流程串聯(lián)，逐級(jí)審批點(diǎn)并聯(lián)的模式,，執(zhí)行效率不算太高,。特別是針對(duì)一對(duì)多的模式下，效率的瓶頸凸顯,。 3,、各個(gè)接受部門(mén)對(duì)工作聯(lián)絡(luò)單的理解不一致的時(shí)候,，只要有一方打回，其他幾方也無(wú)法辦理該聯(lián)絡(luò)單,，只有等發(fā)起部門(mén)重新提交,。 4、工作聯(lián)絡(luò)單在給對(duì)方部門(mén)知悉的使用情況下的部分功能與發(fā)文,、通知等功能重疊,，并且發(fā)文范圍更廣。 5,、工作聯(lián)絡(luò)單在給對(duì)方部門(mén)下達(dá)任務(wù)時(shí)跟銷(xiāo)路通系統(tǒng)中任務(wù)分派功能重疊,，任務(wù)的分派功能更加靈活。 6,、工作聯(lián)絡(luò)單由于接受部門(mén)重復(fù)選擇督辦人造成一些督辦人需要辦理多次的情況,，給督辦人造成了工作壓力。 7,、接受部門(mén)必須選擇督辦人,，特別是在領(lǐng)導(dǎo)不需要選擇其他督辦人的時(shí)候，給領(lǐng)導(dǎo)的審批造成了不必要的麻煩,。 8,、接受部門(mén)如果對(duì)工作聯(lián)絡(luò)單有疑問(wèn)或者想邀請(qǐng)新的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)入審批流程中，但現(xiàn)有的流程無(wú)法實(shí)現(xiàn),。只有把工作聯(lián)絡(luò)單駁回給發(fā)起部門(mén),，這樣也降低了工作的效率。結(jié)合以上使用中存在的問(wèn)題,，我們提出如下修改意見(jiàn)：修改后的工作聯(lián)絡(luò)單流程圖如下：描述如下：工作聯(lián)絡(luò)單發(fā)起人填寫(xiě)工作聯(lián)絡(luò)單后,，提交至系統(tǒng)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)把工作聯(lián)絡(luò)單流轉(zhuǎn)至發(fā)起人的部門(mén)經(jīng)理審批,。（如部門(mén)經(jīng)理駁回聯(lián)絡(luò)單,，申請(qǐng)人可根據(jù)部門(mén)經(jīng)理的批示做出相應(yīng)修改后再發(fā)出或放棄發(fā)出聯(lián)絡(luò)單）部門(mén)經(jīng)理可以決定是否邀請(qǐng)其他領(lǐng)導(dǎo)參與審批，領(lǐng)導(dǎo)可以駁回聯(lián)絡(luò)單或批復(fù)意見(jiàn)給發(fā)起部門(mén)經(jīng)理,，也可以審批通過(guò)發(fā)給工作聯(lián)絡(luò)單的接受部門(mén),。如果發(fā)起部門(mén)經(jīng)理沒(méi)有選擇其他領(lǐng)導(dǎo)審批，那么她自己審批通過(guò)后,，該工作聯(lián)絡(luò)單從“發(fā)起部門(mén)”發(fā)至工作聯(lián)絡(luò)“接收部門(mén)”,。如果發(fā)起部門(mén)經(jīng)理選擇其他領(lǐng)導(dǎo)參與審批發(fā)起流程，領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò),，該工作聯(lián)絡(luò)單會(huì)以部門(mén)工作聯(lián)絡(luò)單從“發(fā)起部門(mén)”發(fā)至工作聯(lián)絡(luò)“接收部門(mén)”,。領(lǐng)導(dǎo)及發(fā)起部門(mén)經(jīng)理均可以否決該流程�,！敖邮詹块T(mén)”根據(jù)聯(lián)絡(luò)單的具體工作,，可選擇駁回或接受該項(xiàng)工作聯(lián)絡(luò)單內(nèi)的工作（如要駁回,，必須填寫(xiě)駁回理由，并且只有該接收部門(mén)的部門(mén)經(jīng)理有駁回權(quán)限）,。若接收部門(mén)接受聯(lián)絡(luò)單的工作,，該部門(mén)經(jīng)理可以選擇 4 種方式來(lái)執(zhí)行該工作聯(lián)絡(luò)單,。如圖所示：（ 1 ）,、該部門(mén)經(jīng)理自己辦理工作聯(lián)絡(luò)單，辦理完畢后流程流轉(zhuǎn)至發(fā)起部門(mén)經(jīng)理處,。（ 2 ）,、該部門(mén)經(jīng)理可以邀請(qǐng)相關(guān)人員及領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)入流程中參與會(huì)簽，被邀請(qǐng)的會(huì)簽人員可以發(fā)表自己的意見(jiàn),。如果所有被邀請(qǐng)的會(huì)簽人員都會(huì)簽完畢后,，流程流轉(zhuǎn)至接收部門(mén)經(jīng)理處。該部門(mén)經(jīng)理再選擇（ 1 ）,、（ 3 ）或（ 4 ）決策,，具體（ 1 ）、（ 3 ）及（ 4 ）的流程請(qǐng)看上下文,。（ 3 ）,、該部門(mén)經(jīng)理可以指派一個(gè)或多個(gè)“督辦人” 去完成該項(xiàng)任務(wù)�,！岸睫k人”對(duì)該項(xiàng)任務(wù)針對(duì)工作聯(lián)絡(luò)單進(jìn)行“配合或協(xié)助或辦理或回復(fù)”后,，反饋的結(jié)果必須經(jīng)過(guò)本部門(mén)的經(jīng)理審批后才可以把結(jié)果反饋給發(fā)起部門(mén)經(jīng)理處。（ 4 ）,、該部門(mén)經(jīng)理在辦理的過(guò)程中可以選擇把工作聯(lián)絡(luò)單轉(zhuǎn)交由其他部門(mén)辦理（舉例：比如新員工入職后,，人力辦理完員工檔案等添加工作后，開(kāi)設(shè)用戶(hù)及設(shè)置權(quán)限工作交由信息部辦理,。）接受部門(mén)繼續(xù)可以選擇（ 1 ）（ 2 ）（ 3 ）及（ 4 ）,。直至流程歸檔。（ 5 ）,、發(fā)起部門(mén)經(jīng)理收到聯(lián)絡(luò)單接收部門(mén)反饋回來(lái)的結(jié)果后,，可以選擇歸檔結(jié)束，也可以選擇再把此工作聯(lián)絡(luò)單發(fā)給其他的部門(mén)辦理,。新增及修改的主要功能如下： 1,、工作聯(lián)絡(luò)單的抄送功能，在工作聯(lián)絡(luò)單發(fā)起人處可以選擇需要知悉本工作聯(lián)絡(luò)單的相關(guān)人員及部門(mén),。 2,、發(fā)起工作聯(lián)絡(luò)單部門(mén)經(jīng)理可以邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批流程。 3,、工作聯(lián)絡(luò)單流程中取消一次性發(fā)往多接受部門(mén)的流程,，修改為接收部門(mén)每次只針對(duì)單個(gè)部門(mén),。（需要知悉的部門(mén)及相關(guān)人士均可收到該工作聯(lián)絡(luò)單）。讓流程逐個(gè)部門(mén)流轉(zhuǎn),，提高工作效率,，減少流程不必要環(huán)節(jié)。 4,、接收部門(mén)經(jīng)理在流程中可以邀請(qǐng)相關(guān)人員（領(lǐng)導(dǎo)）會(huì)簽工作聯(lián)絡(luò)單,，會(huì)簽完畢后流程流轉(zhuǎn)至接收部門(mén)經(jīng)理處。（流程中相關(guān)人員均可查看領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)） 5,、接收部門(mén)經(jīng)理直接對(duì)文檔審批,，不一定選擇督辦人。 6,、接受部門(mén)經(jīng)理可以根據(jù)工作聯(lián)絡(luò)單的工作涉及面在自己辦理完相應(yīng)部分后交由其他相關(guān)部門(mén)辦理,。 7、發(fā)起部門(mén)在收到一個(gè)接收部門(mén)的回復(fù)后,，可以繼續(xù)選擇下一個(gè)接收部門(mén),。 8、支持多種模板靈活定制 ( 如：加班申請(qǐng),、招聘申請(qǐng),、系統(tǒng) /SAP 數(shù)據(jù)修改及維護(hù)申請(qǐng)、車(chē)輛借用……等所有不需要統(tǒng)計(jì)功能的流程模板 ) ,，支持系統(tǒng)定制常用模板及用戶(hù)可以自己保存自己的模板,。模板中包括審批人信息、接受部門(mén)信息,、抄送人信息及聯(lián)絡(luò)單主體信息等,。模板支持分享功能。模板支持靈活調(diào)用,。 9,、各部門(mén)回復(fù)分柵格列示，方便查閱,。 10,、加強(qiáng)工作聯(lián)絡(luò)單的通用性、完整性及嚴(yán)謹(jǐn)性,。原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類(lèi): 銷(xiāo)路通軟件新聞|901 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

fmcg 快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理難題已成為歷史�,。�: 銷(xiāo)路通 2013-10-22 11:38; 市場(chǎng)費(fèi)用管理難，已經(jīng)是快速消費(fèi)品行業(yè)的一個(gè)不爭(zhēng)事實(shí)。銷(xiāo)路通軟件植根快消行業(yè),，根據(jù)行業(yè)需求研發(fā)出一套市場(chǎng)費(fèi)用管理軟件 ,，已幫助數(shù)十家快消企業(yè)解決了費(fèi)用管理難的現(xiàn)狀，受到了良好的評(píng)價(jià),。 l 費(fèi)用與預(yù)算脫節(jié),，往往超出預(yù)算而無(wú)法得知 l 費(fèi)用申請(qǐng)走紙質(zhì)，無(wú)法與之前的申請(qǐng)進(jìn)行關(guān)聯(lián) l 費(fèi)用審批難度大,，很多時(shí)候單靠感覺(jué) l 費(fèi)用不投不行,，投了就像無(wú)底洞 l 一團(tuán)亂賬，不清不楚,，不明不白 l 費(fèi)用執(zhí)行的過(guò)程根本無(wú)法監(jiān)控,、管理 l 費(fèi)用的投資回報(bào)與申請(qǐng)脫節(jié),，無(wú)法很好的進(jìn)行對(duì)比 l 費(fèi)用的執(zhí)行檢核與費(fèi)用申請(qǐng)脫節(jié) l 費(fèi)用核銷(xiāo)更難把控,，核銷(xiāo)時(shí)間無(wú)法控制，核銷(xiāo)金額更難管理銷(xiāo)路通市場(chǎng)費(fèi)用管理軟件 ,，能幫助快速消費(fèi)品行業(yè) 企業(yè)良好的解決如上問(wèn)題,，讓費(fèi)用管理不再難！從此以后,， l 費(fèi)用申請(qǐng)不超預(yù)算,； l 費(fèi)用審批有決策依據(jù)； l 費(fèi)用執(zhí)行透明可控,； l 費(fèi)用反饋一覽無(wú)余,； l 費(fèi)用檢核高效可控； l 費(fèi)用核銷(xiāo)輕松嚴(yán)謹(jǐn) 開(kāi)源仍需節(jié)流,，快速消費(fèi)品企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用管理,，就選銷(xiāo)路通！詳情請(qǐng)垂詢(xún)?nèi)珖?guó)免費(fèi)咨詢(xún)熱線(xiàn)： 400-990-6801 或 020-85518519 本文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1298.html; 437 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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