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大寶發(fā)力了,！但大寶還能“天天見”嗎,？: 熱度 2 李傳玖 2017-1-6 13:22; 導(dǎo)語：面對在60后、70后父母心中充滿正能量和民族情結(jié)的大寶,，個(gè)性化的90后會買賬嗎,？ 9月下旬，本土老牌護(hù)膚品牌“大寶”在天貓旗艦店發(fā)布新品,，宣布推出7款男士護(hù)膚單品,，針對85后、90后的年輕群體,，更是請來了林更新,、張一山等當(dāng)紅“小鮮肉”為新品站臺。有報(bào)道說：“這也是自2008年被強(qiáng)生收購以來,，大寶推出新品最多的一次,，意欲擺脫傳統(tǒng)單品SOD蜜的“桎梏”，打開年輕消費(fèi)者市場,�,！� 這些新品有男士保濕霜、活膚霜,、醒膚水,、控油啫喱等七款，但品牌名都還是“大寶”——那個(gè)很多人耳熟能詳?shù)摹按髮歋OD蜜”,、“大寶天天見”的“大寶”,。新產(chǎn)品用老品牌名，成還是�,�,？沿用老的品牌名開發(fā)新品，會不會有問題呢,？先看幾個(gè)案例吧,，已經(jīng)發(fā)生的歷史總會給我們一些啟示：先說一個(gè)極端一點(diǎn)的例子：話說南中國有一個(gè)“霸王”中藥世家企業(yè)，出品“霸王”牌洗發(fā)水,，成龍大哥代言,，“中藥世家—霸王”，主打“防脫”訴求,，賣的很是紅火,。2010年年底，霸王集團(tuán)推出了涼茶,，品牌也是“霸王”——霸王涼茶,，由功夫巨星甄子丹代言,，但銷售一直不好，2013年年中霸王涼茶停產(chǎn),。業(yè)界對此有一個(gè)說法：你霸王是中藥世家防脫洗發(fā)水,，也已深入消費(fèi)者心智；霸王涼茶會不會讓人喝出有一股洗發(fā)水味�,�,？那誰還會去喝它啊,？那么,，當(dāng)初為什么不啟用一個(gè)新品牌名呢？啟用新品牌,，注明是“霸王中藥世家”出品,，也可借勢“霸王中藥世家”在消費(fèi)者心智中的中藥專家的認(rèn)知，為具有中藥成分的涼茶背書,，豈不是更好嗎,？再看看寶潔公司的洗發(fā)水系列品牌，從低端到高端依次是飄柔,、海飛絲,、潘婷、沙宣,，而不是都叫一個(gè)名字,。當(dāng)然，寶潔還更聰明地讓不同的品牌代表不同的洗護(hù)發(fā)功能和特性：飄柔——柔順,，海飛絲——去頭屑,，潘婷——營養(yǎng)頭發(fā)，沙宣——護(hù)發(fā),，幾個(gè)品牌各有各位,，互不干擾，形成和諧家族,，消費(fèi)者各取所需,。這樣的例子很多：蒙牛高端牛奶特侖蘇，而不是叫高端蒙牛,；瀘州老窖高端白酒國窖1573,、豐田高端汽車?yán)卓怂_斯、高端青島啤酒—奧古特,，這些品牌驚人相似的做法是,，鑒于原品牌以及品牌所代表的特性已深入人心（品牌越知名，其擁有的特性越嵌入人的心智），新推出的高端產(chǎn)品啟用新品牌,，同時(shí)具備更高的品質(zhì),、特性及更高的價(jià)格。當(dāng)然,，他們都成功了,。言歸正傳說大寶一說大寶大家就聯(lián)想起“大寶”SOD蜜，作為中國最親民,、最受歡迎,、銷量最大、最代表國產(chǎn)護(hù)膚品的大寶SOD蜜,，曾經(jīng)伴隨一代人成長并成為美好的回憶，有深厚的認(rèn)知基礎(chǔ),，這是大寶的優(yōu)勢,；優(yōu)勢對面就是劣勢，且優(yōu)勢越大劣勢就越大,。注意：品牌的消費(fèi)者認(rèn)知程度越高,，品牌再延伸產(chǎn)品線的難度就越大、成功率就越低,，是謂“消費(fèi)者認(rèn)知不易改變”,。大寶在消費(fèi)者心智中的認(rèn)知是什么呢：一種還挺好用的、樸素甚至土氣的,、便宜的,、中老年人特別是農(nóng)村人士使用的（不是對農(nóng)村人士有看法啊）,、已經(jīng)有很多年的護(hù)膚品,，伴隨著它深厚的市場基礎(chǔ)及歷史銷量的是品牌烙印已深深印在消費(fèi)者的腦海中。大寶此次推出了針對年輕人的7支新產(chǎn)品,，品牌還是“大寶”,，切不說價(jià)格（當(dāng)然價(jià)格不低，低了更麻煩）,，這些85后,、90后會輕易選擇嗎？他們會不會覺得：這是我爺爺奶奶,、爸爸媽媽用的品牌啊,。我用？同學(xué)同事朋友小伙伴們看見了會不會覺得我老土�,�,？還是不冒這個(gè)險(xiǎn)！就算白送也不用！差點(diǎn)上當(dāng),。 ——慘了,，親愛的大寶新產(chǎn)品，你賣給誰去�,�,？你應(yīng)該知道，現(xiàn)在的年輕人可是講個(gè)性,、逼格,、自我、內(nèi)心強(qiáng)大,、特立獨(dú)行的新一代,。這難道不是找死的節(jié)奏？那為什么新一代產(chǎn)品上市不啟用一個(gè)新品牌呢,？當(dāng)然,，大寶可能說：我們是想利用“大寶”這么多年的品牌知名度的品牌資源啊。那你得好好想清楚,，“大寶”品牌資源到底代表的是什么,？里斯和特勞特先生的定位理論告訴我們：市場營銷競爭的終極戰(zhàn)場在消費(fèi)者的心智，一切以消費(fèi)者的心智認(rèn)知為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),。也可以說是：順應(yīng)認(rèn)知者昌,，逆認(rèn)知者亡！“大寶”在中老年人的心智中可能是一個(gè)不錯(cuò)的正能量的品牌認(rèn)知,，但你現(xiàn)在的新品是要賣給年輕人�,。∧銌栠^大寶在90后心目中是什么形象嗎,？大寶該怎么做,？第一步，為新一代產(chǎn)品重新命名,。品牌名很重要,，品牌名基本上是一個(gè)企業(yè)唯一可控的、免費(fèi)的,、起首要作用的品牌傳播資源,，企業(yè)一定要高度重視，一定要取一個(gè)好的品牌名,。品牌名有多重要,？有專家說，就消費(fèi)品而言,，一個(gè)好的品牌名占品牌成功50%的作用,。可口可樂如果還叫上世紀(jì)20年代進(jìn)入中國時(shí)的“蝌蝌啃臘”你會喝嗎？“農(nóng)夫山泉”是不是讓人感覺到潔凈無污染的山泉水,？用“飄柔”洗發(fā)水洗頭是不是感覺頭發(fā)更飄柔,？取品牌名一般遵循四個(gè)原則：定位效應(yīng)、品牌效應(yīng),、容易傳播,、不易混淆，此文不贅述,。第二步,，明確競爭對手是誰及其強(qiáng)弱勢：被稱為“對美國營銷影響最大的理論”的定位理論告訴我們，在任何競爭市場上（化妝品市場尤其競爭激烈）,，只有找準(zhǔn)競爭對手并根據(jù)其品牌強(qiáng)弱勢采取有效競爭策略才是取勝之道,，即你首先要明確準(zhǔn)備跟誰競爭。你不要告訴我,，你的競爭對手是所有針對年輕人的護(hù)膚品,，那就相當(dāng)于沒有明確競爭對手，也就沒有了競爭方向,。沒有明確競爭對手的營銷戰(zhàn)爭必定缺乏針對性，不能有的放矢,，新品牌是很難取勝的,，因?yàn)槟惚救醪唤L(fēng)，又不能借勢借力（借競爭對手的勢和力）,。大寶新產(chǎn)品的競爭對手一定是目前市場上主銷的男士護(hù)膚品牌如妮維雅,、曼秀雷敦、高夫等中的一個(gè),，而這個(gè)品牌一定是其中較弱勢的,，因?yàn)樾缕放票旧砀酢? 然后找到他在消費(fèi)者心智中的強(qiáng)勢中的弱勢（即其強(qiáng)勢的對立面，是與其強(qiáng)勢與生俱來的）,，你再根據(jù)他的弱勢去研發(fā)補(bǔ)充加強(qiáng)你的產(chǎn)品,，把你的產(chǎn)品創(chuàng)新到能給消費(fèi)者帶來顯而易見的更好的效果、價(jià)值和體驗(yàn),，擁有更好的特性和消費(fèi)者心智認(rèn)知,，即目標(biāo)顧客認(rèn)知、接受,、選擇的差異化,。第三步，是確定新品牌的品牌定位,、信任狀,、廣告語：首先是根據(jù)市場競爭態(tài)勢及競爭對手確定新品牌的定位，定位就是如何在目標(biāo)顧客的心智中建立認(rèn)知優(yōu)勢從而讓顧客選擇你而不是你的競爭對手。信任狀是支持你品牌定位的事實(shí),、依據(jù)等支撐點(diǎn),；廣告語是向目標(biāo)顧客精準(zhǔn)傳達(dá)品牌定位的傳播語。以大家熟悉的王老吉?jiǎng)偵鲜袝r(shí)為例：他的品牌定位是“預(yù)防上火的飲料”,，信任狀是“涼茶鼻祖,、人民大會堂宴會用涼茶飲料”，廣告語是“怕上火喝王老吉”,。再以近幾年煥發(fā)青春的東阿阿膠為例：品牌定位是“滋補(bǔ)國寶—東阿阿膠”,，信任狀是“傳承2000多年•國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”，廣告語是“滋補(bǔ)三大寶：人參,、鹿茸與阿膠”,。要知道，近七年來上市公司東阿阿膠的市值增加了30多倍,。如此環(huán)環(huán)相扣,，因果相生，不成功都難,。當(dāng)然,，品牌的定位語、信任狀,、廣告語是需要隨著品牌的進(jìn)程,、競爭環(huán)境的變化而調(diào)整的。第四步,，還要確定核心單品：七款產(chǎn)品太多,，不可能平均用力，孩子多了難養(yǎng)的一樣大,，必須從中選出一款核心單品,，這款核心單品一定是這七支新品中最有競爭力、最可能成功的,，選擇的維度可以是效果（體驗(yàn)）最好,、香型最好、科技含量最高,、市場容量最大,、企業(yè)利潤最高等，然后聚焦資源去重點(diǎn)推廣這支核心單品,，其他產(chǎn)品正常銷售“只賣不推”,。第五步，然后是實(shí)行聚焦銷售法則：七款新品不要同時(shí)沿著大寶的銷售網(wǎng)絡(luò)在全國同步全面上市,，因?yàn)槟氵€不知道目標(biāo)顧客對這些新品的接受度到底怎樣,，如果鋪貨太廣太快一旦顧客接受度低動(dòng)銷差就會造成產(chǎn)品積壓,、渠道及銷售團(tuán)隊(duì)信心受挫等麻煩問題�,？梢愿鶕�(jù)企業(yè)的資源能力先選擇原“大寶”市場基礎(chǔ)好的區(qū)域上市試銷,，同時(shí)查找問題改善提高。聚焦的尺度原則是：要么不取,，取則必得,！傷其十指不如斷其一指。所有這一切的前提是,，先得有個(gè)好品牌名,。先改名吧，趁著還基本來得及,。 ------本文曾刊發(fā)于《銷售與市場·管理版》2016年第12期; 2017 次閱讀|2 個(gè)評論

說相聲,？演小品？企業(yè)培訓(xùn)的價(jià)值在哪里?: 于斐 2016-12-5 10:59; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐現(xiàn)在的培訓(xùn)行業(yè) 異軍突起,。但普遍存在著浮躁,、空洞、虛幻的毛病,。講師抓不住問題的本質(zhì),，信口開河，點(diǎn)綴的是夸張的形體動(dòng)作,，聽課的企業(yè)員工也根本沒有什么思路,、想法，在一種近乎盲目和麻木的驅(qū)使下任憑所謂的激情來渲染自己情緒,，釋放自己心靈，許多企業(yè)在選擇培訓(xùn)時(shí),，希望聽到某某“大師”一兩天所謂的培訓(xùn)課程,，吃了培訓(xùn)“快餐”就會很快有奇效；他們將一些所謂的“大師”傳得神乎其神,，仿佛是普度眾生的靈丹妙藥,。實(shí)際是這些“大師” 沒有在內(nèi)容上花精力，卻在形式上下功夫,，尤其是在于培訓(xùn)內(nèi)容無關(guān)的自己包裝上下功夫,；課堂里講臺之上的“大師”裝腔作勢、上竄下跳,、擠眉弄眼,，就像在“說相聲”、“講評書”,、“演小品”,。更甚至于講些帶有顏色之類的笑話來帶動(dòng)所謂的氣氛,；培訓(xùn)過程雖然是充滿了歡聲笑語，廉價(jià)的掌聲也不絕于耳,，但接受培訓(xùn)的人們僅僅是一笑而過,，鮮有收獲；他們?yōu)榱擞吓嘤?xùn)市場的浮躁心理,，挖空心思制造很多噱頭再加上花里胡梢,、令人眼花繚亂的形式大于內(nèi)容的培訓(xùn)，表面看是讓受眾遠(yuǎn)離了枯燥的管理思想詮釋,，真正結(jié)果還是受眾遠(yuǎn)離了培訓(xùn)真諦的精髓,，收獲寥寥。企業(yè)需要怎樣的培訓(xùn)師,？ ------ 這是我 2008 年 10 月 23 日發(fā)表在《中華工商時(shí)報(bào) 》上重頭文章題目,。我認(rèn)為，培訓(xùn)師除了熟悉企業(yè)戰(zhàn)略品牌塑造與管理的理論框架及企業(yè)戰(zhàn)略制定流程外,，具備極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才是根本,！ 20 多年的營銷管理生涯，使我的培訓(xùn)在實(shí)戰(zhàn),、實(shí)用,、實(shí)效為原則前提下,，收到了各地廣泛歡迎,。事實(shí)上,，培訓(xùn)不是隨隨便便都可以做的,。培訓(xùn)成為企業(yè)人才搖籃原動(dòng)力的前提，是它的實(shí)操性,！體現(xiàn)在這個(gè)培訓(xùn)能不能消化及轉(zhuǎn)化,；企業(yè)團(tuán)隊(duì)能不能接受并能在以后的工作中間運(yùn)用到什么程度等。一次營銷精英實(shí)戰(zhàn) 培訓(xùn)課上,，著名品牌營銷專家于斐老師應(yīng)邀在生動(dòng)講授完?duì)I銷技巧后,，同時(shí)和學(xué)員們做了個(gè)互動(dòng)游戲：請一位營銷人員想象自己正站在即將拜訪的客戶門外 —— 于斐老師： “ 請問，此時(shí)此刻你在哪里,？ ” 營銷人： “ 我正站在客戶家的門外,。 ” 于斐老師： “ 嗯，好,！那么,，接下來，你準(zhǔn)備想到哪里去呢,？ ” 營銷人： “ 我想進(jìn)入這位客戶的家中,。 ” 于斐老師： “ 當(dāng)你進(jìn)入客戶家里之后，你想想看,，最壞的情形會是怎樣呢,？ ” 營銷人： “ 最壞的情形，大概是被客戶趕出來吧,。 ” 于斐老師： “ 被趕出來后,，你又會站在哪里呢？ ” 營銷人： “ 就,，……還是站在客戶家的門外�,。� ” 于斐老師： “ 很好,，那不就是你現(xiàn)在所站的位置嗎,？最壞的結(jié)果，不過是回到原處,，又有什么可恐懼的呢？ ” 事實(shí)上,，在專業(yè)的培訓(xùn)中,，更多的是提出問題和講解問題，提出思考和問題答疑,，案例演示等穿插進(jìn)行,，面對不同的專業(yè)培訓(xùn)都有不同的培訓(xùn)方式，我們不能一概而論,，但是,，我們需要清醒地注意的是,，一些進(jìn)行個(gè)人成長培訓(xùn)的老師，打著專家和大師的名義,，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),，而這些培訓(xùn)的內(nèi)容幾乎是和專業(yè)不相干的，雖然其中有些相關(guān)內(nèi)容,，但拼湊出來的東西很可能會誤導(dǎo)企業(yè)和個(gè)人,。現(xiàn)實(shí)中，有許多搞培訓(xùn)的人員和機(jī)構(gòu),，沒有經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)的大風(fēng)大浪考驗(yàn),、根本沒有在一線體會過市場的殘酷，也有的人就如人們俗稱“穿上兩天白大褂就冒充老軍醫(yī)”式在地?cái)偵暇氝^幾日,，就說自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是多么多么豐富,，稱自己是“實(shí)戰(zhàn)派”，自己是從市場一線而來,，是自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，結(jié)果搞得整個(gè)培訓(xùn)市場烏煙瘴氣。幾十年來,，著名品牌營銷專家于斐老師在全國率先推出了定制解決方案培訓(xùn),，其產(chǎn)品、服務(wù),、格局等都在隨著不同企業(yè)和不同行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)不斷升級,，以國際化、全球化的視野,，多角度,、全方位地研究各類企業(yè)在全球及中國新興市場的發(fā)展與研發(fā)趨勢，幫助海內(nèi)外企業(yè)增強(qiáng)在市場上的競爭力,，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,，同時(shí)為樹立企業(yè)品牌、企業(yè)形象,、擴(kuò)大銷售渠道,、加強(qiáng)企業(yè)研發(fā)和創(chuàng)新提供有效資源平臺，收到了學(xué)員們的一致歡迎和好評,。其經(jīng)歷讓人深深的感到,，作為一名資深培訓(xùn)導(dǎo)師除了熟悉企業(yè)戰(zhàn)略品牌塑造與管理的理論框架及企業(yè)戰(zhàn)略制訂流程外，還應(yīng)具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。事實(shí)上,，只有擁有了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才能對國內(nèi)外在品牌塑造與管理上典型的成功與失敗的企業(yè)案例的背景與解決過程有清晰的脈絡(luò)和解析，使學(xué)員對企業(yè)大背景,、出現(xiàn)某個(gè)問題時(shí)的小背景,，再到思維過程,、競爭環(huán)境、以及解決之道提煉辦法沿著一條清晰的思路去發(fā)現(xiàn)和獲取過程中的知識,，從而從理論和具體案例上發(fā)散開來,，對學(xué)員進(jìn)行“舉一反三”的引導(dǎo)。還有無論是面對中層還是高層學(xué)員,，授課及演講風(fēng)格都應(yīng)當(dāng)是輕松,、活潑和略帶幽默的。這一點(diǎn)非常重要,。須知,，自從離開課堂后，幾乎所有的成年人都在不斷的“動(dòng)”中生存,�,？菰锏撵o坐會使得大家非常痛苦和乏味。很顯然,，作為一個(gè)合格的培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)該是一個(gè)具有豐富營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人,，而不僅僅是一個(gè)出身學(xué)府，而甚至連“一根針都沒有親身賣過的人”,。只有自身本來就具有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，才能使得自己的培訓(xùn)引發(fā)大家的共鳴，須知所有參訓(xùn)的學(xué)員都是市場實(shí)踐者,。千萬不要將培訓(xùn)變成理論的敘述以及技巧性游戲的天堂,，脫離了實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)只能是空談。再莫要讓企業(yè)所希翼的“龍種”淪為令人厭惡的“跳蚤”,。正如著名品牌營銷專家于斐老師指出的那樣 ,，一個(gè)好的培訓(xùn)必須具備：度身定做——實(shí)效性每個(gè)企業(yè)如同每個(gè)人一樣，都有自己不同的個(gè)性特點(diǎn),。企業(yè)都有自己的文化,、背景以及自身存在的問題，如他們通過培訓(xùn)要解決什么難題,，這些難題是不是核心問題,；員工的綜合素質(zhì)怎樣，能不能到達(dá)預(yù)計(jì)的培訓(xùn)效果,；企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者希望由培訓(xùn)來傳遞什么樣的理念,；企業(yè)文化建設(shè)開展的怎樣等等方面。企業(yè)匯聚了四面八方的人,，受教育的程度、學(xué)習(xí)的理解力等都不一樣,，培訓(xùn)講師必須根據(jù)企業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的相關(guān)問題設(shè)計(jì)解決方案,，避免晦澀難懂,，根據(jù)培訓(xùn)對象的不同為其提供如何提升技能的方法，如通過表格,、工具,、制度等的實(shí)際運(yùn)用達(dá)到提高相關(guān)技能的方法和途徑，使員工掌握解決問題要領(lǐng)和關(guān)鍵所在,，這就是人們常說的“授人以魚,，不如授人以漁”。有實(shí)效的培訓(xùn)應(yīng)該能夠及時(shí)解決企業(yè)當(dāng)前迫切需要解決的難題,，通過培訓(xùn)將一個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成具有相當(dāng)戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì),，經(jīng)過培訓(xùn)使企業(yè)達(dá)到組織管理協(xié)調(diào)、人員調(diào)配順暢,、分工協(xié)同有序,。生動(dòng)活潑——實(shí)戰(zhàn)性在企業(yè)實(shí)施培訓(xùn)過程中，安排一些能夠開啟心智活躍氣氛的故事,，講一些在我們身邊發(fā)生的實(shí)實(shí)在在的案例,，選擇本地、本企業(yè)的案例,，案例越貼近員工越有感染力,、發(fā)生的時(shí)間越近越好，同時(shí)要求培訓(xùn)員工進(jìn)行現(xiàn)場模擬和討論等互動(dòng)方法,，以此來增強(qiáng)員工的參與解決問題的積極性，使員工在快樂的培訓(xùn)氛圍中掌握知識點(diǎn),，使得他們輕松學(xué)習(xí),，輕松記憶，這樣就可使知識的掌握更加牢固,。學(xué)以致用——實(shí)用性企業(yè)的員工經(jīng)過培訓(xùn),，在日常工作中時(shí)結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容熟練運(yùn)用，避免了平時(shí)的錯(cuò)誤習(xí)慣,，工作的安排就會更加注重有序性與合理協(xié)調(diào)性,，通過培訓(xùn)后的考核讓員工 “ 溫故而知新 ” ，使他們潛移默化地運(yùn)用到工作之中,，同時(shí)輔之于競賽結(jié)合的方式,，圍繞培訓(xùn)內(nèi)容，開展工作競賽,，如銷售競賽,，生產(chǎn)競賽等活動(dòng)，這樣他們的工作效率也會有大幅度的提高 ,。總之，企業(yè)的人員培訓(xùn)是一個(gè)長期性工作,，培訓(xùn)無處不在。新員工加入,、工作崗位的變化,、技術(shù)的改進(jìn)等等都促使我們必須進(jìn)行培訓(xùn)，使企業(yè)由上至下形成統(tǒng)一的觀念：培訓(xùn)并不是年輕員工的專利,，讓員工明白一個(gè)共識 —— “ 活到老,、學(xué)到老 ” 。企業(yè)應(yīng)該積極鼓勵(lì)所有員工,，無論任何年紀(jì),，都應(yīng)視不斷學(xué)習(xí)為目標(biāo)，如此能讓大家了解并熟悉企業(yè)的歷史及文化,，爭取了最大限度地形成普遍的價(jià)值認(rèn)同,。在過去的 10 多年里，涌現(xiàn)出很多倍受推崇的知名培訓(xùn)師,，他們在和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作以及為企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中所表現(xiàn)出的責(zé)任和專業(yè)度,，是我們非常欽佩的；接受過他們培訓(xùn)的企業(yè),，也在老師的傳授和教誨中獲取了很多企業(yè)成長所需要的資源和營養(yǎng),，應(yīng)該說：在中國的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，有這些優(yōu)秀的咨詢師或者是培訓(xùn)師的功勞和奉獻(xiàn),。同時(shí)我們也看到,，有很多人發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)慢慢走向明星產(chǎn)業(yè)的趨勢，眼紅于培訓(xùn)師日進(jìn)斗金的高額回報(bào),，本身素質(zhì)達(dá)不到為人師表和傳業(yè)解惑的水平,，卻也極其功利的混入到這個(gè)行業(yè)里，搞的現(xiàn)在的培訓(xùn)師隊(duì)伍良莠不齊,，甚至也敗壞了整個(gè)行業(yè)的名聲,。說這類培訓(xùn)師是很有自我推銷意識的，適宜的炒作有利于促進(jìn)品牌形象的樹立,，但講師的品牌不是炒出來的,，更多的是做出來的。講師的個(gè)人品牌不是人為設(shè)計(jì)的形象,，或者絢麗的包裝,、時(shí)髦的口號，或者以虛飾掩蓋真實(shí)的本質(zhì),。包裝炒作成風(fēng)的勢頭目前在培訓(xùn)行業(yè)越來越猛,，有的講師年紀(jì)輕輕講過幾堂課就自稱是某某領(lǐng)域的專家,；有的聽過一節(jié)課，拿到一紙結(jié)業(yè)證書就號稱是×××注冊專家,，甚至×××國際注冊企業(yè)教練,、參加幾次培訓(xùn)班就標(biāo)榜 MBA 、 EMBA 云云,。大肆的包裝炒作這一點(diǎn)不但被剛出道的講師所追捧，就連目前國內(nèi)很有名氣的培訓(xùn)講師也對此甚為看重,，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域培訓(xùn)很有知名度的講師現(xiàn)在就驟然搖身一變成博士了,，上升之快讓人驚嘆。適宜的包裝炒作本無可厚非,，但是如果過了火,，與實(shí)際的課程質(zhì)量偏離的太多，與客戶的期望值反差過大,，就得不償失了,。一位卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師在某一個(gè)方面或者是某一領(lǐng)域有強(qiáng)人之處，要么是理論層面,，要么是戰(zhàn)略層面,，要么是實(shí)戰(zhàn)層面，這類培訓(xùn)師既有豐富的理論知識,，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),。著名品牌營銷專家于斐老師指出，培訓(xùn)是要解決企業(yè)的實(shí)際問題,，因?yàn)樵俑叱睦碚�,、再漂亮的方案、再完美的培�?xùn),，如果企業(yè)沒有辦法去實(shí)施,、運(yùn)用，那么就不是具有實(shí)操性的培訓(xùn),。同時(shí),，培訓(xùn)要符合當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境，能夠及時(shí)解決企業(yè)當(dāng)前迫切需要解決的難題,，通過培訓(xùn)將一個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成具有相當(dāng)戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì),，經(jīng)過培訓(xùn)使企業(yè)達(dá)到組織管理協(xié)調(diào)、人員調(diào)配順暢,、分工協(xié)同有序,。好的培訓(xùn)只有以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用,、實(shí)效為根本目的,，只有經(jīng)歷過實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)導(dǎo)師才能傳授給你實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，交給你的就要讓你會用，培訓(xùn)課程不是娛樂節(jié)目,，不是講完后總覺得 “ 講的挺好,，也很對，課堂氛圍也很活躍,，可是好像沒多大用,？ ” ” 總覺得理論性太強(qiáng)，對業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用,，聽課時(shí)挺 “ 熱鬧 ” ,，聽完課后再翻翻筆記 —— 哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果,。另外,，實(shí)用有價(jià)值的培訓(xùn)也應(yīng)該是量身定做的培訓(xùn)，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的情況都不一樣,，問題也不一樣,，照本宣科似的培訓(xùn)，往往能講的只是那些知名企業(yè)的成功案例,，借鑒可以,，落實(shí)到企業(yè)的實(shí)際情況中能夠受用的又有幾個(gè)呢？恐怕只是聽著熱鬧,，卻絲毫不受用而已,。最佳的做法是，針對企業(yè)的現(xiàn)實(shí)問題,，運(yùn)用講師多年的經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)下的市場環(huán)境相結(jié)合,，提出只屬于本企業(yè)的解決方法，做到在培訓(xùn)后立即實(shí)行,，效果立竿見影,，只有如此效果，才能令人滿意,，當(dāng)然,，也只有企業(yè)認(rèn)可的培訓(xùn)，才不會覺得花了冤枉錢,。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個(gè)人分類: 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)|836 次閱讀|0 個(gè)評論

實(shí)效培訓(xùn)可不是喊口號做游戲！: 于斐 2016-10-9 09:28; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐現(xiàn)在培訓(xùn)界普遍存在浮躁,、空洞,、虛幻的毛病。講師抓不住問題的本質(zhì),，信口開河,，點(diǎn)綴的是夸張的形體動(dòng)作,，將培訓(xùn)變成理論的敘述以及技巧性游戲的天堂，聽課的企業(yè)員工也根本沒有什么思路,、想法,，在一種近乎盲目和麻木的驅(qū)使下任憑所謂的激情來渲染自己情緒，釋放自己心靈,。實(shí)際是這些“大師” 沒有在內(nèi)容上花精力,，卻在形式上下功夫，尤其是在于培訓(xùn)內(nèi)容無關(guān)的自己包裝上下功夫,；課堂里講臺之上的“大師”裝腔作勢,、上竄下跳、擠眉弄眼,，就像在“說相聲”、“講評書”,、“演小品”,。更甚至于講些帶有顏色之類的笑話來帶動(dòng)所謂的氣氛；他們吹噓自己忙得很,，并且在全國各地,、世界各地巡回培訓(xùn)；一個(gè)培訓(xùn)主題課程動(dòng)輒就是兩三天,，培訓(xùn)過程雖然是充滿了歡聲笑語,，廉價(jià)的掌聲也不絕于耳，但接受培訓(xùn)的人們僅僅是一笑而過,，鮮有收獲,；他們?yōu)榱擞吓嘤?xùn)市場的浮躁心理，挖空心思制造很多噱頭再加上花里胡梢,、令人眼花繚亂的形式大于內(nèi)容的培訓(xùn),，表面看是讓受眾遠(yuǎn)離了枯燥的管理思想詮釋，真正結(jié)果還是受眾遠(yuǎn)離了培訓(xùn)真諦的精髓,，收獲寥寥,。真不知聽眾們聽了會對今后的工作生活產(chǎn)生什么樣的影響。更有甚者,，一些講師還借助所謂對聽眾洗腦的方式,，大肆吹噓夸大自己的經(jīng)歷。事實(shí)上,，這樣的培訓(xùn)方式早就念歪了經(jīng),。遺憾的是，講師和聽眾還沉醉其中,，不能自拔,。目前,，國內(nèi)很多企業(yè)的管理層都在把培訓(xùn)當(dāng)作時(shí)尚潮流追逐，從領(lǐng)導(dǎo)者,、中高層管理者甚至到普通員工,，都在盲目追隨熱點(diǎn)課程，急功近利,。《企業(yè)需要怎樣的培訓(xùn)師,？》 ------ 這是我 2008 年 10 月 23 日發(fā)表在《中華工商時(shí)報(bào) 》上重頭文章題目。我在文章中重點(diǎn)闡述了自己的觀點(diǎn),，一個(gè)培訓(xùn)師除了熟悉企業(yè)戰(zhàn)略品牌塑造與管理的理論框架及企業(yè)戰(zhàn)略制定流程外,，具備極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才是根本！也就是說,，一個(gè)合格的培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)該是一個(gè)具有豐富營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人,，而不僅僅是一個(gè)出身學(xué)府，而甚至連“一根針都沒有親身賣過的人”,。只有自身本來就具有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，能看到當(dāng)前存在問題之所在，并能從解決問題的角度有的放矢給予針對性的指導(dǎo),。才能使得自己的培訓(xùn)引發(fā)大家的共鳴,，須知所有參訓(xùn)的學(xué)員都是市場實(shí)踐者。許多企業(yè)在選擇培訓(xùn)時(shí),，希望聽到某某“大師”一兩天所謂的培訓(xùn)課程,，吃了培訓(xùn)“快餐”就會很快有奇效；他們將一些所謂的“大師”傳得神乎其神,，仿佛是普度眾生的靈丹妙藥,。其實(shí)，現(xiàn)在的很多培訓(xùn)都已經(jīng)變了味道了,，害慘了很多急于解決問題的企業(yè),。有很多機(jī)構(gòu)所謂的“培訓(xùn)”，都是本著打一槍換一個(gè)地方的原則,，要么課程教材通用,、千篇一律；要么內(nèi)容教條,、形而上學(xué),，培訓(xùn)方式過于呆板、陳舊,，缺乏創(chuàng)新,，在會議室里訓(xùn)人或者是教條般地講死理論，沒有真正實(shí)戰(zhàn)的案例,；要么就是一些所謂的 “大師”在裝腔作勢,，沒有經(jīng)過市場的歷練就敢指揮企業(yè)該如何如何,，豈不是天大的笑話嗎？著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，最好的培訓(xùn)是以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用,、實(shí)效為根本目的,，強(qiáng)調(diào)量身定做的低成本實(shí)戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說教,，照本宣科之陋習(xí),。因?yàn)橹挥袚碛辛素S富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才能對國內(nèi)外在品牌塑造與管理上典型的成功與失敗的企業(yè)案例的背景與解決過程有清晰的脈絡(luò)和解析，使學(xué)員對企業(yè)大背景,、出現(xiàn)某個(gè)問題時(shí)的小背景,，再到思維過程、競爭環(huán)境,、以及解決之道提煉辦法沿著一條清晰的思路去發(fā)現(xiàn)和獲取過程中的知識,，從而從理論和具體案例上發(fā)散開來，對學(xué)員進(jìn)行“舉一反三”的引導(dǎo),。還有無論是面對中層還是高層學(xué)員，授課及演講風(fēng)格都應(yīng)當(dāng)是輕松,、活潑和略帶幽默的,。這一點(diǎn)非常重要。須知,，自從離開課堂后,，幾乎所有的成年人都在不斷的 “ 動(dòng) ” 中生存�,？菰锏撵o坐會使得大家非常痛苦和乏味,。而我們藍(lán)哥智洋實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院在為眾多的企事業(yè)單位進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)無一例外的都是這么做的。在培訓(xùn)之前詳細(xì)了解企業(yè)的情況和當(dāng)前遇到的瓶頸與問題,，在根據(jù)當(dāng)前的市場情況和企業(yè)的實(shí)力,，拿出有針對性的培訓(xùn)方案。只有這樣做,，才能算是真正的有針對性,、實(shí)效性和實(shí)用性。不是說自己是大師自己就真的是了,，那些所謂的學(xué)院派在學(xué)校里可能能被稱作老師,，可是面對瞬息萬變的市場環(huán)境，激烈的市場競爭,，他們是永遠(yuǎn)不可能成為大師的,。真正的大師是經(jīng)過市場歷練,，在摸爬滾打中鍛煉出來的，特殊的經(jīng)歷和獨(dú)到的眼光是他們最寶貴的財(cái)富,，也是他們的制勝法寶,。應(yīng)該提醒企業(yè)的是，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的素質(zhì)良莠不齊,，為了避免自己的損失應(yīng)該擦亮眼睛找尋有實(shí)戰(zhàn)實(shí)力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作才是,，不然只能浪費(fèi)自己的時(shí)間和金錢，找到為企業(yè)量身定做的培訓(xùn)才是最重要的,。一般來講,，企業(yè)尋找并確定營銷培訓(xùn)師，都存在以下一些相似的問題,。一,、找尋營銷培訓(xùn)師方向模糊企業(yè)尋找營銷培訓(xùn)師，普遍采取的辦法是與培訓(xùn)公司溝通或者外包給培訓(xùn)公司,，這是最快也最省的一種方式之一,。但是，相對于大多數(shù)國內(nèi)中小型企業(yè)而言,，企業(yè)尋找營銷培訓(xùn)師的時(shí)候,，一般是現(xiàn)實(shí)中需要提升或者需要解決問題等的時(shí)候，實(shí)際上培訓(xùn)承載著在 “ 知識,、技能,、態(tài)度 ” 某方面的發(fā)展，相對銷量提升,、份額提高等具體指標(biāo)來講,，可能對企業(yè)有其它不可比擬的重要性。所以,，不但應(yīng)該多種方式來找,，如同 “ 大海撈針 ” 還得講究原則“絲絲入扣 ” 。例如,，首先是確定在本行業(yè)還是一些在某些方面有建樹的實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)經(jīng)理人演化的講師,，這就是一個(gè)困惑企業(yè)培訓(xùn)部門的普遍問題。如果是一些行業(yè),，行業(yè)的營銷能力不強(qiáng),，需要開拓與突破行業(yè)的營銷能力限制，那么,，選取一些既有多年豐富經(jīng)驗(yàn),，又一直在進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)又形成自己的營銷體系的國際一線品牌出來的職業(yè)經(jīng)理人作營銷培訓(xùn)師是最合適的。他們能給企業(yè)以最有沖擊力,、最有效的借鑒與啟示,，能使企業(yè)獲得競爭對手沒有的核心能力，有可能形成核心競爭力,。二,、缺乏培訓(xùn)師雙方溝通現(xiàn)實(shí)中會存在大量這樣的問題。企業(yè)往往會通過各種媒體知道培訓(xùn)公司或者營銷培訓(xùn)師的聯(lián)系方式,，但大多最后都是在與培訓(xùn)公司或營銷培訓(xùn)師的助理溝通,，很少能與營銷培訓(xùn)師進(jìn)行直線聯(lián)系。這在很多情況下存在信息沒傳達(dá)到位,，存在信息不對稱的問題,。無論是日程、合作形式,、企業(yè)應(yīng)該讓培訓(xùn)師知道的一些基本情況,，還是課程內(nèi)容與課程需求等等，最好第一時(shí)間讓講師知曉或者與其溝通調(diào)整,，這是培訓(xùn)能否取得成功的關(guān)鍵所在,。企業(yè)將培訓(xùn)需求到達(dá)培訓(xùn)師后，企業(yè)只能將其當(dāng)作培訓(xùn)項(xiàng)目的開始,，而不能當(dāng)作完結(jié),，下一步就全是培訓(xùn)師的事情了。三,、迷信培訓(xùn)師案例講解很多企業(yè)只要一請講師,，不能缺的要求肯定有必須有案例，最好是同行業(yè)的,，最好是直接的競爭對手的，最好是一些標(biāo)桿企業(yè)的,。其實(shí),，案例培訓(xùn)現(xiàn)在存在很大的誤區(qū)。案例教學(xué),，沒有分析與總結(jié),，不能與現(xiàn)實(shí)有一定的聯(lián)系，就成了故事會,。由于案例的另一面解釋實(shí)際就是 “ 事情 ” 或者 “ 故事 ” ,，學(xué)員當(dāng)然喜歡，但一定要記住案例是用來分析與總結(jié)所用,，是通過分析總結(jié)出來經(jīng)驗(yàn)以后,，能否給企業(yè)帶來啟發(fā)，能否將經(jīng)驗(yàn)嫁接到企業(yè)自己的應(yīng)用與實(shí)踐當(dāng)中,。所以,，有的企業(yè)要求講師要講案例,，他只能從國外的一些教材或者大家都在講但情況一點(diǎn)也不同的案例，雖然生動(dòng),，但對企業(yè)來講,，可能一點(diǎn)用處都沒有。案例教學(xué),，如果太多案例,，就變成了資料累積，在課堂上就顯得很散,，顯得堆砌,。案例教學(xué)，如果選的案例不能為企業(yè)所用,，會浪費(fèi)掉整個(gè)的培訓(xùn)時(shí)間,。所以，企業(yè)要求的案例教學(xué),，有時(shí)也得三思,。十多年來，作為整體市場解決方案供應(yīng)商的藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),，產(chǎn)品,、服務(wù)都在隨著企業(yè)的不同特點(diǎn)不斷升級，旨在為企業(yè)提供相關(guān)行業(yè)的最新研發(fā)技術(shù)及市場信息,，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,，加強(qiáng)企業(yè)在國內(nèi)外的競爭力，同時(shí)為樹立企業(yè)品牌,、企業(yè)形象,、擴(kuò)大銷售渠道、加強(qiáng)企業(yè)研發(fā)和創(chuàng)新提供有效資源平臺,。這個(gè)才是培訓(xùn)行業(yè)的真正出路,。于斐老師微信： yufei-1966 ；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個(gè)人分類: 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)|969 次閱讀|0 個(gè)評論

實(shí)戰(zhàn)好培訓(xùn),，能照亮企業(yè)的路,！: 于斐 2016-8-13 16:38; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐真有點(diǎn)搞不懂！有些地方的培訓(xùn)市場就好像是一個(gè)個(gè)秀場,，充滿了娛樂氣息,。這不，大量嘩眾取寵,、形式至上的一些所謂的時(shí)髦,、熱門課程在一群群手舞足蹈、神情亢奮、眉飛色舞的講師那里變成了所謂的財(cái)富分享,，他們特別善于玩弄技巧,，但對內(nèi)容是否具備針對性或?qū)嵅傩阅芊裾嬲龓偷絼e人則往往忽略。真實(shí)的情況是,，隨著市場上商業(yè)競爭的日趨激烈,，國內(nèi)很多企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)者、中高層管理者到普通員工,，都面臨著更新觀念,、提高技能的挑戰(zhàn)，員工情況的多樣性,、管理逐步制度化,、企業(yè)迅速成長以及激烈的同業(yè)市場競爭等因素，影響著企業(yè)的整體發(fā)展,，也加劇了企業(yè)對培訓(xùn)的需求,。特別是在信息爆炸、知識更替頻率空前加快的今天,，培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)增強(qiáng)自身實(shí)力,、加快發(fā)展速度的法寶,，許多企業(yè)在對各級員工的培訓(xùn)需求方面都異常旺盛,，也有很多企業(yè)每年撥出專用款項(xiàng)來對員工進(jìn)行培訓(xùn)。可是企業(yè)在選擇培訓(xùn)時(shí),，盲目追隨熱點(diǎn)課程,，急功近利,，希望聽到某某“大師”一兩天所謂的培訓(xùn)課程,，吃了培訓(xùn)“快餐”就會很快有奇效,；課堂里講臺之上的“大師”裝腔作勢,、上竄下跳,、擠眉弄眼，就像在“說相聲”,、“講評書”、“演小品”，差不多就是些娛樂明星了,，更甚至于講些帶有顏色之類的笑話,；而講臺下一片歡聲笑語，廉價(jià)的掌聲不絕于耳,，同時(shí)還常常伴隨著振臂高呼的聲音,，不知就里的人還以為在開聯(lián)歡會呢！許多企業(yè)的管理層都在把培訓(xùn)當(dāng)作時(shí)尚潮流追逐,，將一些所謂的大師傳得神乎其神：“知道×××嗎,？”、“×××太厲害了 …… ”,、“×××的現(xiàn)場課門票,，可是 1680 元一張啊,！”,、“×××，現(xiàn)在在中國是 No.1…… ”,、“我們企業(yè)現(xiàn)在都在聽×××的講課光盤資料呢 …… ”,、“我們上市公司大老板不僅自己聽，還組織整個(gè)公司高層都專程去聽他的現(xiàn)場課了 …… ”,、“我們企業(yè)也準(zhǔn)備請×××到公司授課呢 …… ”等不一而足,。的確，有很多培訓(xùn)都已經(jīng)變了味道了,。有很多機(jī)構(gòu)的所謂“培訓(xùn)”,，要么課程教材通用、千篇一律 ,；要么內(nèi)容教條,、形而上學(xué)；要么培訓(xùn)方式過于呆板,、陳舊,，缺乏創(chuàng)新；要么培訓(xùn)的形式太過于單調(diào),，缺乏生動(dòng)性,；要么培訓(xùn)就是在會議室里訓(xùn)人或者是教條般地講死理論，沒有真正實(shí)戰(zhàn)的案例,；要么一些所謂的 “大師”在裝腔作勢,、上竄下跳、擠眉弄眼,，搞得學(xué)員們不知道是笑好還是哭好,。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)不僅要問：你們這么忙,、什么時(shí)候?qū)W習(xí)、什么時(shí)候提升,，花多少時(shí)間在培訓(xùn)的準(zhǔn)備上,？看著以為是互動(dòng)、以為是被大家欣賞,、以為是直接結(jié)果是現(xiàn)場氛圍好,；看著是培訓(xùn)后測評得高分；但是真正的結(jié)果呢,？學(xué)員離開現(xiàn)場過后,，能記住多少，又能在工作中用多少,？你們的大師,、導(dǎo)師誰給封的？以為自己聲名顯赫,，課程熟悉,，就趾高氣揚(yáng)地隨意忽悠了事，就象明星出場一樣 ,，結(jié)果透支了企業(yè)培訓(xùn)市場,，這種短視行為能長久？事實(shí)上,，培訓(xùn)不是隨隨便便都可以做的,，培訓(xùn)成為企業(yè)人才搖籃原動(dòng)力的前提，是它的實(shí)操性,！體現(xiàn)在這個(gè)培訓(xùn)能不能消化及轉(zhuǎn)化,；企業(yè)團(tuán)隊(duì)能不能接受并能在以后的工作中間運(yùn)用到什么程度等。但現(xiàn)實(shí)情況是,，有許多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到人員培訓(xùn)的重要性,，并且也花費(fèi)了大量的時(shí)間、精力,、金錢投入培訓(xùn),，但效果很是差強(qiáng)人意，離預(yù)期目標(biāo)相去甚遠(yuǎn),。現(xiàn)實(shí)中,，有不少搞培訓(xùn)的人員和機(jī)構(gòu)，沒有經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)的大風(fēng)大浪考驗(yàn),、根本沒有在一線體會過市場的殘酷,，就說自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是多么多么豐富，稱自己是“實(shí)戰(zhàn)派”,。有相當(dāng)一部分的培訓(xùn)師沒有在內(nèi)容上花精力,，卻在形式上下工夫，尤其是在于培訓(xùn)內(nèi)容無關(guān)的自己包裝上下功夫,，吹噓自己忙得很,，并且在全國各地、世界各地巡回培訓(xùn),；一個(gè)培訓(xùn)主題課程動(dòng)輒就是兩三天,，培訓(xùn)過程雖然是充滿了歡聲笑語，但接受培訓(xùn)的人們僅僅是一笑而過,，鮮有收獲；他們?yōu)榱擞吓嘤?xùn)市場的浮躁心理,，挖空心思制造很多噱頭再加上花里胡梢,、令人眼花繚亂的形式大于內(nèi)容的培訓(xùn),，表面看是讓受眾遠(yuǎn)離了枯燥的管理思想詮釋,，真正結(jié)果還是受眾遠(yuǎn)離了培訓(xùn)真諦的精髓，收獲寥寥。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，最好的培訓(xùn)是以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為根本目的,，強(qiáng)調(diào)量身定做的低成本實(shí)戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說教,，照本宣科之陋習(xí)。通過正反案例,，生動(dòng)剖析，全景展示,。適合時(shí)宜地安排一些能夠開啟心智活躍氣氛的故事,，講一些在企業(yè)身邊發(fā)生的實(shí)實(shí)在在的案例；選擇本地、本企業(yè)的案例,，案例貼近員工很具有感染力,、發(fā)生的時(shí)間也是最近階段的,；同時(shí)對被培訓(xùn)員工進(jìn)行現(xiàn)場模擬操練,，緊接著討論等互動(dòng)方法,，以此來增強(qiáng)被培訓(xùn)員工的參與解決問題的積極性，使員工在快樂的培訓(xùn)氛圍中掌握知識點(diǎn)，使得他們輕松學(xué)習(xí)，輕松記憶,，這樣就可使知識的掌握更加牢固,。企業(yè)需要怎樣的培訓(xùn)師？ ------ 這是我 2008 年 10 月 23 日發(fā)表在《中華工商時(shí)報(bào) 》上重頭文章題目,。我認(rèn)為,，培訓(xùn)師除了熟悉企業(yè)戰(zhàn)略品牌塑造與管理的理論框架及企業(yè)戰(zhàn)略制定流程外，具備極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才是根本,！幾十年來,，我受海內(nèi)外許多政府部門和單位邀請，前去做專題演講或?qū)崙?zhàn)培訓(xùn),，由于講的內(nèi)容貼近實(shí)際,，實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)操性強(qiáng)，因而受到普遍歡迎,。事后,，有不少學(xué)員主動(dòng)聯(lián)系我，希望進(jìn)一步請教或交流,，他們表示,，之前也在各地聽了不少類似的課,，收獲還是有的,，但結(jié)合自身的工作實(shí)際，總覺得空的虛的飄的多了些,，實(shí)的少了點(diǎn),，能解決問題的方法論更是少之又少，因此自聽了我的內(nèi)容后,，感覺頗受啟發(fā),。的確，作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，我把更多的精力放在對內(nèi)容的提煉上,，讓內(nèi)容更加深入，更有針對性,，在培訓(xùn)過程中引入了一些與主題相關(guān)的活動(dòng),、互動(dòng)，從而來幫助和強(qiáng)化主題,，并根據(jù)企業(yè)的特性,，基層培訓(xùn)就談如何執(zhí)行的動(dòng)作；中層就要談?dòng)?jì)劃、組織,、管理等技能的提升,；高層就要講領(lǐng)導(dǎo)力、決策,、管理等,，不會是用對中層的培訓(xùn)內(nèi)容來對基層講。同時(shí),，針對每個(gè)企業(yè)要求培訓(xùn)服務(wù)的立足點(diǎn)或者說需求點(diǎn)差異性,，通過不同的培訓(xùn)對象設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)內(nèi)容，比如對基層營銷人員,，手把手教導(dǎo)開發(fā)市場的步驟,、方法與技巧，對營銷中高層,，全面講解營銷戰(zhàn)略制定與組織設(shè)計(jì),，甚至采用一對一的方式，讓企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人單獨(dú)面對我們,，把企業(yè)遇到的問題或是打算告訴我們,，摒棄空洞、抽象的說教式培訓(xùn),，積極實(shí)行為客戶帶來增值效果的咨詢式培訓(xùn),。如今，各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多如牛毛,，包括我也經(jīng)常會接到一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的郵件或來電,，要向我索取相關(guān)課程內(nèi)容之類的東西，以便好向外推薦,，但往往這時(shí)我就毫不猶豫的拒絕了,。與一些培訓(xùn)師不一樣的是，他們可以拿著幾年一貫的相同內(nèi)容公共大綱到處解惑,，大肆宣講,，不管市場形勢發(fā)生什么變化，內(nèi)容大致不會有多大變化,，而我則是根據(jù)不同的聽眾群,，各自需要解決什么問題，是哪個(gè)行業(yè),，是營銷行有瓶頸還是管理上有漏洞,，首先要了解清楚以后，再量身定做具體的課程大綱,，換句話說,，更講究針對性和實(shí)效性,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為 ,，就拿一些企業(yè)老板來說,，也在不斷的充實(shí)自己，他們經(jīng)常到處聽課,，培訓(xùn)講師如果沒有真材實(shí)料,，想要通過忽悠蒙混過關(guān)，一次也許可以,，但第二次,，第三次呢？培訓(xùn)師如果不能從市場需求的角度出發(fā),，真正為企業(yè)考慮,，急功近利的做法只能導(dǎo)致自己的慘敗，也讓企業(yè)越發(fā)的不相信培訓(xùn)行業(yè),。因此,，真正的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師一定是一個(gè)真正懂得市場的人。幾十年來他確實(shí)的在市場上摸爬滾打過,，了解消費(fèi)者的需求,，而不是閉門造車式的關(guān)起門來憑空想象。正因?yàn)橹朗袌錾系钠髽I(yè)希望找到信得過的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)講師,，便充分發(fā)揮自己多年的營銷經(jīng)驗(yàn)，與企業(yè)實(shí)際問題相結(jié)合,，從而使得培訓(xùn)達(dá)到它真正應(yīng)該有的作用,，讓企業(yè)問題得以解決，讓員工素質(zhì)得以提到,，讓企業(yè)規(guī)模得以發(fā)展,。很顯然,，做一個(gè)真正的培訓(xùn)師是不容易的,，他能照亮企業(yè)的路，因而也是很有成就感的,。于斐老師微信：yufei-1966; 個(gè)人分類: 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)|583 次閱讀|0 個(gè)評論

企業(yè)培訓(xùn),，如何做?: 于斐 2016-7-19 13:24; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐現(xiàn)在的培訓(xùn)行業(yè) 異軍突起。但普遍存在著浮躁,、空洞,、虛幻的毛病。講師抓不住問題的本質(zhì),，信口開河,，點(diǎn)綴的是夸張的形體動(dòng)作,，聽課的企業(yè)員工也根本沒有什么思路、想法,，在一種近乎盲目和麻木的驅(qū)使下任憑所謂的激情來渲染自己情緒,，釋放自己心靈，許多企業(yè)在選擇培訓(xùn)時(shí),，希望聽到某某“大師”一兩天所謂的培訓(xùn)課程,，吃了培訓(xùn)“快餐”就會很快有奇效；他們將一些所謂的“大師”傳得神乎其神,，仿佛是普度眾生的靈丹妙藥,。實(shí)際是這些“大師” 沒有在內(nèi)容上花精力，卻在形式上下功夫,，尤其是在于培訓(xùn)內(nèi)容無關(guān)的自己包裝上下功夫,；課堂里講臺之上的“大師”裝腔作勢、上竄下跳,、擠眉弄眼,，就像在“說相聲”、“講評書”,、“演小品”,。更甚至于講些帶有顏色之類的笑話來帶動(dòng)所謂的氣氛,；培訓(xùn)過程雖然是充滿了歡聲笑語，廉價(jià)的掌聲也不絕于耳，但接受培訓(xùn)的人們僅僅是一笑而過,，鮮有收獲；他們?yōu)榱擞吓嘤?xùn)市場的浮躁心理,，挖空心思制造很多噱頭再加上花里胡梢,、令人眼花繚亂的形式大于內(nèi)容的培訓(xùn)，表面看是讓受眾遠(yuǎn)離了枯燥的管理思想詮釋,，真正結(jié)果還是受眾遠(yuǎn)離了培訓(xùn)真諦的精髓,，收獲寥寥。企業(yè)需要怎樣的培訓(xùn)師,？ ------ 這是我 2008 年 10 月 23 日發(fā)表在《中華工商時(shí)報(bào) 》上重頭文章題目,。我認(rèn)為，培訓(xùn)師除了熟悉企業(yè)戰(zhàn)略品牌塑造與管理的理論框架及企業(yè)戰(zhàn)略制定流程外,，具備極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才是根本,！ 20 多年的營銷管理生涯，使我的培訓(xùn)在實(shí)戰(zhàn),、實(shí)用,、實(shí)效為原則前提下，收到了各地廣泛歡迎,。事實(shí)上,，培訓(xùn)不是隨隨便便都可以做的,。培訓(xùn)成為企業(yè)人才搖籃原動(dòng)力的前提，是它的實(shí)操性,！體現(xiàn)在這個(gè)培訓(xùn)能不能消化及轉(zhuǎn)化,；企業(yè)團(tuán)隊(duì)能不能接受并能在以后的工作中間運(yùn)用到什么程度等。一次營銷精英實(shí)戰(zhàn) 培訓(xùn)課上,，著名品牌營銷專家于斐老師應(yīng)邀在生動(dòng)講授完?duì)I銷技巧后,，同時(shí)和學(xué)員們做了個(gè)互動(dòng)游戲：請一位營銷人員想象自己正站在即將拜訪的客戶門外 —— 于斐老師： “ 請問，此時(shí)此刻你在哪里,？ ” 營銷人： “ 我正站在客戶家的門外,。 ” 于斐老師： “ 嗯，好,！那么,，接下來，你準(zhǔn)備想到哪里去呢,？ ” 營銷人： “ 我想進(jìn)入這位客戶的家中,。 ” 于斐老師： “ 當(dāng)你進(jìn)入客戶家里之后，你想想看,，最壞的情形會是怎樣呢,？ ” 營銷人： “ 最壞的情形，大概是被客戶趕出來吧,。 ” 于斐老師： “ 被趕出來后,，你又會站在哪里呢？ ” 營銷人： “ 就,，……還是站在客戶家的門外�,。� ” 于斐老師： “ 很好,，那不就是你現(xiàn)在所站的位置嗎,？最壞的結(jié)果，不過是回到原處,，又有什么可恐懼的呢,？ ” 事實(shí)上，在專業(yè)的培訓(xùn)中,，更多的是提出問題和講解問題,，提出思考和問題答疑，案例演示等穿插進(jìn)行,，面對不同的專業(yè)培訓(xùn)都有不同的培訓(xùn)方式，我們不能一概而論,，但是,，我們需要清醒地注意的是,，一些進(jìn)行個(gè)人成長培訓(xùn)的老師，打著專家和大師的名義,，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),，而這些培訓(xùn)的內(nèi)容幾乎是和專業(yè)不相干的，雖然其中有些相關(guān)內(nèi)容,，但拼湊出來的東西很可能會誤導(dǎo)企業(yè)和個(gè)人,。現(xiàn)實(shí)中，有許多搞培訓(xùn)的人員和機(jī)構(gòu),，沒有經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)的大風(fēng)大浪考驗(yàn),、根本沒有在一線體會過市場的殘酷，也有的人就如人們俗稱“穿上兩天白大褂就冒充老軍醫(yī)”式在地?cái)偵暇氝^幾日,，就說自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是多么多么豐富,，稱自己是“實(shí)戰(zhàn)派”，自己是從市場一線而來,，是自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，結(jié)果搞得整個(gè)培訓(xùn)市場烏煙瘴氣。幾十年來,，著名品牌營銷專家于斐老師在全國率先推出了定制解決方案培訓(xùn),，其產(chǎn)品、服務(wù),、格局等都在隨著不同企業(yè)和不同行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)不斷升級,，以國際化、全球化的視野,，多角度,、全方位地研究各類企業(yè)在全球及中國新興市場的發(fā)展與研發(fā)趨勢，幫助海內(nèi)外企業(yè)增強(qiáng)在市場上的競爭力,，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,，同時(shí)為樹立企業(yè)品牌、企業(yè)形象,、擴(kuò)大銷售渠道,、加強(qiáng)企業(yè)研發(fā)和創(chuàng)新提供有效資源平臺，收到了學(xué)員們的一致歡迎和好評,。其經(jīng)歷讓人深深的感到,，作為一名資深培訓(xùn)導(dǎo)師除了熟悉企業(yè)戰(zhàn)略品牌塑造與管理的理論框架及企業(yè)戰(zhàn)略制訂流程外，還應(yīng)具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。事實(shí)上,，只有擁有了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才能對國內(nèi)外在品牌塑造與管理上典型的成功與失敗的企業(yè)案例的背景與解決過程有清晰的脈絡(luò)和解析，使學(xué)員對企業(yè)大背景,、出現(xiàn)某個(gè)問題時(shí)的小背景,，再到思維過程,、競爭環(huán)境、以及解決之道提煉辦法沿著一條清晰的思路去發(fā)現(xiàn)和獲取過程中的知識,，從而從理論和具體案例上發(fā)散開來,，對學(xué)員進(jìn)行“舉一反三”的引導(dǎo)。還有無論是面對中層還是高層學(xué)員,，授課及演講風(fēng)格都應(yīng)當(dāng)是輕松,、活潑和略帶幽默的。這一點(diǎn)非常重要,。須知,，自從離開課堂后，幾乎所有的成年人都在不斷的“動(dòng)”中生存,�,？菰锏撵o坐會使得大家非常痛苦和乏味。很顯然,，作為一個(gè)合格的培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)該是一個(gè)具有豐富營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人,，而不僅僅是一個(gè)出身學(xué)府，而甚至連“一根針都沒有親身賣過的人”,。只有自身本來就具有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，才能使得自己的培訓(xùn)引發(fā)大家的共鳴，須知所有參訓(xùn)的學(xué)員都是市場實(shí)踐者,。千萬不要將培訓(xùn)變成理論的敘述以及技巧性游戲的天堂,，脫離了實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)只能是空談。再莫要讓企業(yè)所希翼的“龍種”淪為令人厭惡的“跳蚤”,。正如著名品牌營銷專家于斐老師指出的那樣 ,，一個(gè)好的培訓(xùn)必須具備：度身定做——實(shí)效性每個(gè)企業(yè)如同每個(gè)人一樣，都有自己不同的個(gè)性特點(diǎn),。企業(yè)都有自己的文化,、背景以及自身存在的問題，如他們通過培訓(xùn)要解決什么難題,，這些難題是不是核心問題,；員工的綜合素質(zhì)怎樣，能不能到達(dá)預(yù)計(jì)的培訓(xùn)效果,；企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者希望由培訓(xùn)來傳遞什么樣的理念,；企業(yè)文化建設(shè)開展的怎樣等等方面。企業(yè)匯聚了四面八方的人,，受教育的程度,、學(xué)習(xí)的理解力等都不一樣，培訓(xùn)講師必須根據(jù)企業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的相關(guān)問題設(shè)計(jì)解決方案，避免晦澀難懂,，根據(jù)培訓(xùn)對象的不同為其提供如何提升技能的方法,，如通過表格,、工具,、制度等的實(shí)際運(yùn)用達(dá)到提高相關(guān)技能的方法和途徑，使員工掌握解決問題要領(lǐng)和關(guān)鍵所在,，這就是人們常說的“授人以魚,，不如授人以漁”。有實(shí)效的培訓(xùn)應(yīng)該能夠及時(shí)解決企業(yè)當(dāng)前迫切需要解決的難題,，通過培訓(xùn)將一個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成具有相當(dāng)戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì),，經(jīng)過培訓(xùn)使企業(yè)達(dá)到組織管理協(xié)調(diào)、人員調(diào)配順暢,、分工協(xié)同有序,。生動(dòng)活潑——實(shí)戰(zhàn)性在企業(yè)實(shí)施培訓(xùn)過程中，安排一些能夠開啟心智活躍氣氛的故事,，講一些在我們身邊發(fā)生的實(shí)實(shí)在在的案例,，選擇本地、本企業(yè)的案例,，案例越貼近員工越有感染力,、發(fā)生的時(shí)間越近越好，同時(shí)要求培訓(xùn)員工進(jìn)行現(xiàn)場模擬和討論等互動(dòng)方法,，以此來增強(qiáng)員工的參與解決問題的積極性,，使員工在快樂的培訓(xùn)氛圍中掌握知識點(diǎn)，使得他們輕松學(xué)習(xí),，輕松記憶,，這樣就可使知識的掌握更加牢固。學(xué)以致用——實(shí)用性企業(yè)的員工經(jīng)過培訓(xùn),，在日常工作中時(shí)結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容熟練運(yùn)用,，避免了平時(shí)的錯(cuò)誤習(xí)慣，工作的安排就會更加注重有序性與合理協(xié)調(diào)性,，通過培訓(xùn)后的考核讓員工 “ 溫故而知新 ” ,，使他們潛移默化地運(yùn)用到工作之中，同時(shí)輔之于競賽結(jié)合的方式,，圍繞培訓(xùn)內(nèi)容,，開展工作競賽，如銷售競賽,，生產(chǎn)競賽等活動(dòng),，這樣他們的工作效率也會有大幅度的提高。總之，企業(yè)的人員培訓(xùn)是一個(gè)長期性工作,，培訓(xùn)無處不在,。新員工加入、工作崗位的變化,、技術(shù)的改進(jìn)等等都促使我們必須進(jìn)行培訓(xùn),，使企業(yè)由上至下形成統(tǒng)一的觀念：培訓(xùn)并不是年輕員工的專利，讓員工明白一個(gè)共識 —— “ 活到老,、學(xué)到老 ” ,。企業(yè)應(yīng)該積極鼓勵(lì)所有員工，無論任何年紀(jì),，都應(yīng)視不斷學(xué)習(xí)為目標(biāo),，如此能讓大家了解并熟悉企業(yè)的歷史及文化，爭取了最大限度地形成普遍的價(jià)值認(rèn)同,。在過去的 10 多年里,，涌現(xiàn)出很多倍受推崇的知名培訓(xùn)師，他們在和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作以及為企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中所表現(xiàn)出的責(zé)任和專業(yè)度,，是我們非常欽佩的,；接受過他們培訓(xùn)的企業(yè)，也在老師的傳授和教誨中獲取了很多企業(yè)成長所需要的資源和營養(yǎng),，應(yīng)該說：在中國的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中,，有這些優(yōu)秀的咨詢師或者是培訓(xùn)師的功勞和奉獻(xiàn)。同時(shí)我們也看到,，有很多人發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)慢慢走向明星產(chǎn)業(yè)的趨勢,，眼紅于培訓(xùn)師日進(jìn)斗金的高額回報(bào)，本身素質(zhì)達(dá)不到為人師表和傳業(yè)解惑的水平,，卻也極其功利的混入到這個(gè)行業(yè)里,，搞的現(xiàn)在的培訓(xùn)師隊(duì)伍良莠不齊，甚至也敗壞了整個(gè)行業(yè)的名聲,。說這類培訓(xùn)師是很有自我推銷意識的,，適宜的炒作有利于促進(jìn)品牌形象的樹立，但講師的品牌不是炒出來的,，更多的是做出來的,。講師的個(gè)人品牌不是人為設(shè)計(jì)的形象，或者絢麗的包裝,、時(shí)髦的口號,，或者以虛飾掩蓋真實(shí)的本質(zhì)。包裝炒作成風(fēng)的勢頭目前在培訓(xùn)行業(yè)越來越猛,，有的講師年紀(jì)輕輕講過幾堂課就自稱是某某領(lǐng)域的專家,；有的聽過一節(jié)課,，拿到一紙結(jié)業(yè)證書就號稱是×××注冊專家，甚至×××國際注冊企業(yè)教練,、參加幾次培訓(xùn)班就標(biāo)榜 MBA ,、 EMBA 云云。大肆的包裝炒作這一點(diǎn)不但被剛出道的講師所追捧,，就連目前國內(nèi)很有名氣的培訓(xùn)講師也對此甚為看重,，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域培訓(xùn)很有知名度的講師現(xiàn)在就驟然搖身一變成博士了，上升之快讓人驚嘆,。適宜的包裝炒作本無可厚非,，但是如果過了火,，與實(shí)際的課程質(zhì)量偏離的太多,，與客戶的期望值反差過大，就得不償失了,。一位卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師在某一個(gè)方面或者是某一領(lǐng)域有強(qiáng)人之處,，要么是理論層面，要么是戰(zhàn)略層面,，要么是實(shí)戰(zhàn)層面,，這類培訓(xùn)師既有豐富的理論知識，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，培訓(xùn)是要解決企業(yè)的實(shí)際問題，因?yàn)樵俑叱睦碚�,、再漂亮的方案,、再完美的培�?xùn)，如果企業(yè)沒有辦法去實(shí)施,、運(yùn)用,，那么就不是具有實(shí)操性的培訓(xùn)。同時(shí),，培訓(xùn)要符合當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境,，能夠及時(shí)解決企業(yè)當(dāng)前迫切需要解決的難題，通過培訓(xùn)將一個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成具有相當(dāng)戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì),，經(jīng)過培訓(xùn)使企業(yè)達(dá)到組織管理協(xié)調(diào),、人員調(diào)配順暢、分工協(xié)同有序,。好的培訓(xùn)只有以實(shí)戰(zhàn),、實(shí)用、實(shí)效為根本目的,，只有經(jīng)歷過實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)導(dǎo)師才能傳授給你實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，交給你的就要讓你會用，培訓(xùn)課程不是娛樂節(jié)目，不是講完后總覺得 “ 講的挺好,，也很對,，課堂氛圍也很活躍，可是好像沒多大用,？ ” 總覺得理論性太強(qiáng),，對業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用，聽課時(shí)挺 “ 熱鬧 ” ,，聽完課后再翻翻筆記 —— 哎,！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果。另外,，實(shí)用有價(jià)值的培訓(xùn)也應(yīng)該是量身定做的培訓(xùn),，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的情況都不一樣，問題也不一樣,，照本宣科似的培訓(xùn),，往往能講的只是那些知名企業(yè)的成功案例，借鑒可以,，落實(shí)到企業(yè)的實(shí)際情況中能夠受用的又有幾個(gè)呢,？恐怕只是聽著熱鬧,，卻絲毫不受用而已,。最佳的做法是,，針對企業(yè)的現(xiàn)實(shí)問題，運(yùn)用講師多年的經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)下的市場環(huán)境相結(jié)合,，提出只屬于本企業(yè)的解決方法,，做到在培訓(xùn)后立即實(shí)行，效果立竿見影,，只有如此效果,，才能令人滿意，當(dāng)然,，也只有企業(yè)認(rèn)可的培訓(xùn),，才不會覺得花了冤枉錢。; 個(gè)人分類: 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)|590 次閱讀|0 個(gè)評論

做真正實(shí)戰(zhàn)有效的好培訓(xùn),！: 于斐 2016-4-30 10:15; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐社會上真正實(shí)戰(zhàn)有用的好培訓(xùn)很少,。相反，有不少所謂的千人大會,、萬人大會的培訓(xùn)都是以娛樂,、游戲等打雞血、嘩眾取寵的方式來誤導(dǎo)企業(yè)的,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，能稱得上合格的企業(yè)培訓(xùn)師都是要經(jīng)過市場充分歷練,，有足夠的經(jīng)驗(yàn)的人才能夠擔(dān)當(dāng)?shù)摹Ｒ驗(yàn)橹挥姓嬲?jīng)過歷練的人才能以其敏銳的洞察力和獨(dú)到的眼光發(fā)掘市場的特點(diǎn)及其特有的差異化,，才能提出最適合市場也最適合企業(yè)的方法,、策略，也就是我們常說的,，是以實(shí)戰(zhàn),、實(shí)用、實(shí)效為目的,。真正的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)起碼應(yīng)做到以下兩點(diǎn)：一方面最大程度的規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn),，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，準(zhǔn)確定位,、合理布局,，以求得所選擇機(jī)會和產(chǎn)品最大的生存機(jī)會；另一方面通過企業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品升級在產(chǎn)業(yè)市場建立經(jīng)營強(qiáng)勢,，力爭以盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)生效應(yīng),，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合裂變成巨大的核能效應(yīng)。因此,，讓企業(yè)在培訓(xùn)之后能夠快速吸收,，迅速找到自己的弱點(diǎn),，并盡快執(zhí)行，即聽了就懂,、懂了就做,、做了就能解決問題就是衡量培訓(xùn)效果好壞的硬道理。事實(shí)上,，好的培訓(xùn)只有以實(shí)戰(zhàn),、實(shí)用、實(shí)效為根本目的,，只有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的培訓(xùn)導(dǎo)師才能告訴你,，培訓(xùn)就是傳授實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，交給你的就要讓你會用,，培訓(xùn)課程不是娛樂節(jié)目,，不是講完后總覺得“講的挺好，也很對,，課堂氛圍也很活躍,，可是好像沒多大用？” 總覺得理論性太強(qiáng),，對業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用,，聽課時(shí)挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎,！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果,。應(yīng)該打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說教，照本宣科之陋習(xí),。通過實(shí)戰(zhàn)正反案例,，生動(dòng)剖析，全景展示,，讓企業(yè)品牌打造的每一步,，都不只心動(dòng)更有行動(dòng)。但遺憾的是,，有很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這方面很盲目,。他們不知道自身企業(yè)真正存在的問題癥結(jié)到底在哪里，只會求時(shí)髦趕潮流的去追隨一些所謂的熱門課程,，而那些課程往往都是幾年一貫制反復(fù)講授不管行業(yè)只談技巧不論策略只管氣氛的娛樂式公開課,，實(shí)際上只會誤導(dǎo)一些中小企業(yè)老板。道理其實(shí)很簡單,，因?yàn)樗痪邆溽槍π�,，而不具備針對性的課程只會在形式上花大力氣而忽略在內(nèi)容上的實(shí)戰(zhàn)性實(shí)操性實(shí)效性的精心準(zhǔn)備。遺憾的是,，許多人還在盲目中拔不出來,。現(xiàn)在,，有不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看準(zhǔn)了如今的大好機(jī)會，大肆推銷自己的培訓(xùn)課程,，發(fā)郵件,、打電話，各種方式齊上陣,，鼓吹自己機(jī)構(gòu)的授課人員是大師,、是精英、是專家,，這些中的大部分人沒有在授課內(nèi)容上花精力,，卻在形式上下工夫，尤其是在于培訓(xùn)內(nèi)容無關(guān)的自己包裝上下功夫 , 吹噓自己忙得很,，并且在全國各地,、世界各地巡回培訓(xùn)；一個(gè)培訓(xùn)主題課程動(dòng)輒就是兩三天,，培訓(xùn)過程雖然是充滿了歡聲笑語,，但接受培訓(xùn)的人們僅僅是一笑而過，鮮有收獲,；他們?yōu)榱擞吓嘤?xùn)市場的浮躁心理,，挖空心思制造很多噱頭再加上花里胡梢、令人眼花繚亂的形式大于內(nèi)容的培訓(xùn),，表面看是讓受眾遠(yuǎn)離了枯燥的管理思想詮釋,，真正結(jié)果還是受眾遠(yuǎn)離了培訓(xùn)真諦的精髓，問題,、癥結(jié)一樣都沒解決，收獲寥寥,。著名品牌營銷專家于斐老師的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),，具體包括： ◆ 新品定位：緊抓需求痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)兼顧“低成本快速啟動(dòng)”與“長期發(fā)展”的新品策略規(guī)劃,； ◆ 品牌重塑：運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng) + ”如何使老品種在有限資源下實(shí)現(xiàn)品牌的重塑與提升,； ◆ 營銷準(zhǔn)備：實(shí)現(xiàn)在低成本策略下的內(nèi)容制造； ◆ 團(tuán)隊(duì)組建：實(shí)現(xiàn)具有 100% 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力的營銷隊(duì)伍組合,，打造具備強(qiáng)大執(zhí)行力的營銷“鐵軍 ◆ 渠道規(guī)劃：如何通過貫徹利益營銷思想建立分銷體系的高度忠誠 ◆ 快速啟動(dòng)：運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng) + ”,，實(shí)現(xiàn)“多、快,、好,、省”戰(zhàn)術(shù)全面營銷推進(jìn) ◆ 樣板市場：如何通過樣板市場的建設(shè)迅速實(shí)現(xiàn)成功招商 ◆ 模式總結(jié)：運(yùn)營獨(dú)創(chuàng)的生活形態(tài)營銷模式實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)的大范圍推廣 ◆ 成功招商：“內(nèi)容 + 平臺 + 優(yōu)化”實(shí)現(xiàn)渠道資源的最大化利用【著名品牌營銷專家于斐老師部分參考解決方案培訓(xùn)大綱】 ▲ 第一部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的 5F 思維 1 、 framet 碎片化思維 2 ,、 fans 粉絲思維 3 ,、 focus 焦點(diǎn)思維 4 ,、 fast 快一點(diǎn)思維 5 、 first 第一思維 ▲ 第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)品牌運(yùn)營 10 大變革 1 ,、消費(fèi)者聚焦,； 2 、碎片化渠道優(yōu)化,； 3 ,、創(chuàng)造話題比砸廣告重要； 4 ,、口碑力度變強(qiáng),； 5 、認(rèn)清低頭族侵蝕的廣告時(shí)間,； 6 ,、任何入口都有機(jī)會成為新營銷界面； 7 ,、占據(jù)消費(fèi)者認(rèn)知,； 8 、用話題協(xié)助營銷,； 9 ,、人不過來我過去； 10 ,、有人買更有人愛,。 ▲ 第三部分：企業(yè)總裁修煉的 8 大核心要素戰(zhàn)略格局；市場導(dǎo)向,；整合制勝,；內(nèi)容制造；模式突破,；體驗(yàn)優(yōu)化,；文化集約；魅力訴求,。 ▲ 第四部分：微利時(shí)代企業(yè)營銷創(chuàng)新 6 大價(jià)值觀 1 ,、低成本營銷的最佳爆發(fā)點(diǎn) 2 、人人參與營銷 —— 人人積極營銷 3 ,、“打土豪,、分田地”的營銷啟示 4 、傍大款,、善作秀的戰(zhàn)術(shù)提升銷售 5 ,、先知先覺還是后知后覺 6 、價(jià)值型管理模式促進(jìn)產(chǎn)品大賣 ▲ 第五部分：企業(yè)營銷瓶頸迅速破解 6 大方法論 1 ,、中小企業(yè)營銷感冒癥和并發(fā)癥,； 2 ,、營銷中的動(dòng)態(tài)平衡原理； 3 ,、最佳商業(yè)模式選擇路徑,； 4 、誘導(dǎo)市場的組合拳,； 5 ,、訴求不準(zhǔn)，概念不新的悲�,�,； 6 、情感互動(dòng)中的生活形態(tài),。 ▲ 第六部分：競爭中的市場藍(lán)海和需求洞察 5 大要點(diǎn) 1 ,、第一還是唯一 2 、文化還是需求 3 ,、價(jià)格還是價(jià)值 4 ,、特點(diǎn)還是賣點(diǎn) 5 、規(guī)模還是價(jià)值 ▲ 第七部分：微利時(shí)代企業(yè)打造品牌的“共贏通行證” 1 ,、低成本營銷結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 2 ,、概念的運(yùn)用 3 、找準(zhǔn)定位訴求是成功的先導(dǎo) 4 ,、“根據(jù)地”建設(shè) 5 ,、營銷與市場活動(dòng)的區(qū)別 6 、組合拳戰(zhàn)術(shù)實(shí)施 7 ,、低成本營銷市場操作 10 大法則 8 ,、贏家制勝戰(zhàn)略 ▲ 第八部分：微利時(shí)代企業(yè)建立市場優(yōu)勢的“創(chuàng)新生態(tài)圈” 1 、低成本產(chǎn)品創(chuàng)新 —— 銷量增倍的 6 個(gè)“ 1 ” 淡季如何變旺季 2 ,、低成本營銷創(chuàng)新 —— 多快好省的招商法則商業(yè)模式的排他性 “三專模式”的最佳出路 3 ,、低成本營銷促銷創(chuàng)新實(shí)務(wù)攻略 —— 主題事件促銷生動(dòng)人文促銷差異需求促銷實(shí)施手段差異化營銷實(shí)施市場差異化營銷 4 、低成本營銷品牌創(chuàng)新實(shí)務(wù)攻略 —— 戰(zhàn)斗營銷”——建立根據(jù)地,，打土豪、分田地 “生態(tài)營銷”——“清,、修,、調(diào)、養(yǎng)”四部曲 “資源營銷”——激活 - 激勵(lì) - 激動(dòng) “娛樂營銷”——“ 6+1 ”組合拳 “價(jià)值營銷”——主題化 + 生動(dòng)化 + 人性化請動(dòng)先知先覺,、拉動(dòng) 后知后覺,、冷凍不知不覺 5 、低成本營銷的全員運(yùn)營系統(tǒng) 核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)五大關(guān)鍵：服務(wù)流程規(guī)范真善美的全系統(tǒng) 交互性價(jià)值體構(gòu)建機(jī)制保障權(quán)責(zé)統(tǒng)一打掉鰲拜管住精英中層團(tuán)隊(duì)建設(shè)二大關(guān)鍵：質(zhì)量優(yōu)化價(jià)值提拔全員建設(shè)四大關(guān)鍵：植入優(yōu)秀基因導(dǎo)入需求文化協(xié)調(diào)統(tǒng)籌,、全面布局全員培訓(xùn),、智贏市場 6 ,、低成本營銷制勝市場的黃金通道品牌營銷“插位” 廣告策略“定位” 細(xì)分品類“站位” 口碑服務(wù)“到位” 7 、營銷疲軟現(xiàn)狀診斷的 8 大流行病 1 ,、戰(zhàn)略意識 2 ,、系統(tǒng)性、執(zhí)行力 3 ,、策劃是生產(chǎn)力 4 ,、品牌訴求導(dǎo)向 5 、核心價(jià)值概念 6 ,、差異化 7 ,、表現(xiàn)力 8 、傳播動(dòng)態(tài) ▲ 第九部分 : 企業(yè)打造“財(cái)富金字塔”的黃金 3 條 1 ,、產(chǎn)品至上——市場定位（文化 + 需求） 2 ,、形象至上——策略定位（理念 + 推廣） 3 、模式至上——?jiǎng)?chuàng)新定位（低投入高產(chǎn)出） ●產(chǎn)品聚焦單品突破 ●市場聚焦 “我的市場我做主” 圈地運(yùn)動(dòng) ●品牌聚焦 ●人力資源聚焦 ▲ 第十部分：企業(yè)營提升核心競爭力發(fā)動(dòng)機(jī)策略 1 ,、價(jià)值取向 2 ,、規(guī)范要求 3 、互動(dòng)作用 4 ,、內(nèi)涵象征 5 ,、情感需求 ▲ 第十一部分：企業(yè) 營銷全新思路破局市場 5 大法則 1 、價(jià)值就是品牌（形神兼?zhèn)洌? 2 ,、行動(dòng)證明品牌（聽得見前線的炮聲） 3 ,、細(xì)節(jié)體現(xiàn)品牌 4 、傳播成就品牌 5 ,、情感培育品牌; 個(gè)人分類: 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)|820 次閱讀|0 個(gè)評論

好培訓(xùn),，應(yīng)該怎么做?: 熱度 1 于斐 2016-3-12 14:43; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐企業(yè)需要怎樣的培訓(xùn)師？ ------ 這是我 2008 年 10 月 23 日發(fā)表在《中華工商時(shí)報(bào) 》上重頭文章題目,。我認(rèn)為,，培訓(xùn)師除了熟悉企業(yè)戰(zhàn)略品牌塑造與管理的理論框架及企業(yè)戰(zhàn)略制定流程外，具備極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才是根本,！ 20 多年的營銷管理生涯,，使我的培訓(xùn)在實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用,、實(shí)效為原則前提下,，收到了各地廣泛歡迎。事實(shí)上,，培訓(xùn)不是隨隨便便都可以做的,。培訓(xùn)成為企業(yè)人才搖籃原動(dòng)力的前提，是它的實(shí)操性！體現(xiàn)在這個(gè)培訓(xùn)能不能消化及轉(zhuǎn)化,；企業(yè)團(tuán)隊(duì)能不能接受并能在以后的工作中間運(yùn)用到什么程度等,。一次營銷精英實(shí)戰(zhàn) 培訓(xùn)課上，著名品牌營銷專家于斐老師應(yīng)邀在生動(dòng)講授完?duì)I銷技巧后,，同時(shí)和學(xué)員們做了個(gè)互動(dòng)游戲：請一位營銷人員想象自己正站在即將拜訪的客戶門外 —— 于斐老師： “ 請問,，此時(shí)此刻你在哪里？ ” 營銷人： “ 我正站在客戶家的門外,。 ” 于斐老師： “ 嗯,，好！那么,，接下來,，你準(zhǔn)備想到哪里去呢？ ” 營銷人： “ 我想進(jìn)入這位客戶的家中,。 ” 于斐老師： “ 當(dāng)你進(jìn)入客戶家里之后,，你想想看，最壞的情形會是怎樣呢,？ ” 營銷人： “ 最壞的情形,，大概是被客戶趕出來吧。 ” 于斐老師： “ 被趕出來后,，你又會站在哪里呢,？ ” 營銷人： “ 就，……還是站在客戶家的門外�,�,！ ” 于斐老師： “ 很好，那不就是你現(xiàn)在所站的位置嗎,？最壞的結(jié)果,，不過是回到原處，又有什么可恐懼的呢,？ ” 事實(shí)上,，在專業(yè)的培訓(xùn)中，更多的是提出問題和講解問題,，提出思考和問題答疑,，案例演示等穿插進(jìn)行，面對不同的專業(yè)培訓(xùn)都有不同的培訓(xùn)方式,，我們不能一概而論,，但是，我們需要清醒地注意的是,，一些進(jìn)行個(gè)人成長培訓(xùn)的老師，打著專家和大師的名義，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),，而這些培訓(xùn)的內(nèi)容幾乎是和專業(yè)不相干的,，雖然其中有些相關(guān)內(nèi)容，但拼湊出來的東西很可能會誤導(dǎo)企業(yè)和個(gè)人,。有不少企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為,，所謂的培訓(xùn)需求就是進(jìn)行員工調(diào)查，看看員工有哪方面的需求,，可要知道,，企業(yè)中不同層面不同組織中的人員需求也各有不同，簡單的以問卷的方式來進(jìn)行考察,，能得到全面的信息量嗎,，對于培訓(xùn)，企業(yè)負(fù)責(zé)人要做出全盤的考量,，哪些人需要進(jìn)行哪方面的培訓(xùn),，都應(yīng)該有針對性，更何況員工的需求并不一定是企業(yè)的需求,，在當(dāng)下,，在企業(yè)困難的時(shí)候，企業(yè)最需要解決的問題是什么,，才是培訓(xùn)最應(yīng)該做的,。現(xiàn)實(shí)中，有許多搞培訓(xùn)的人員和機(jī)構(gòu),，沒有經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)的大風(fēng)大浪考驗(yàn),、根本沒有在一線體會過市場的殘酷，也有的人就如人們俗稱“穿上兩天白大褂就冒充老軍醫(yī)”式在地?cái)偵暇氝^幾日,，就說自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是多么多么豐富,，稱自己是“實(shí)戰(zhàn)派”，自己是從市場一線而來,，是自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，結(jié)果搞得整個(gè)培訓(xùn)市場烏煙瘴氣。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，一個(gè)好的培訓(xùn)要從能夠解決企業(yè)的實(shí)際問題出發(fā)，因?yàn)樵俑叩睦碚�,、再漂亮的方案,、再完美的培�?xùn)，如果企業(yè)沒有辦法去實(shí)施,、運(yùn)用,，那么就不是具有實(shí)操性的培訓(xùn),。許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和人員根本做不到透徹、全面了解企業(yè)的情況,，也沒有經(jīng)過深入的市場調(diào)查,，他們所做的培訓(xùn)也是無法為企業(yè)量身定做的，更妄談實(shí)戰(zhàn),、實(shí)操了,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，好的培訓(xùn)必須具備：度身定做——實(shí)效性每個(gè)企業(yè)如同每個(gè)人一樣,，都有自己不同的個(gè)性特點(diǎn),。企業(yè)都有自己的文化、背景以及自身存在的問題,，如他們通過培訓(xùn)要解決什么難題,，這些難題是不是核心問題；員工的綜合素質(zhì)怎樣,，能不能到達(dá)預(yù)計(jì)的培訓(xùn)效果,；企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者希望由培訓(xùn)來傳遞什么樣的理念；企業(yè)文化建設(shè)開展的怎樣等等方面,。企業(yè)匯聚了四面八方的人,，受教育的程度、學(xué)習(xí)的理解力等都不一樣,，培訓(xùn)講師必須根據(jù)企業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的相關(guān)問題設(shè)計(jì)解決方案,，避免晦澀難懂，根據(jù)培訓(xùn)對象的不同為其提供如何提升技能的方法,，如通過表格,、工具、制度等的實(shí)際運(yùn)用達(dá)到提高相關(guān)技能的方法和途徑,，使員工掌握解決問題要領(lǐng)和關(guān)鍵所在,，這就是人們常說的“授人以魚，不如授人以漁”,。有實(shí)效的培訓(xùn)應(yīng)該能夠及時(shí)解決企業(yè)當(dāng)前迫切需要解決的難題,，通過培訓(xùn)將一個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成具有相當(dāng)戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過培訓(xùn)使企業(yè)達(dá)到組織管理協(xié)調(diào),、人員調(diào)配順暢,、分工協(xié)同有序。生動(dòng)活潑——實(shí)戰(zhàn)性在企業(yè)實(shí)施培訓(xùn)過程中,，安排一些能夠開啟心智活躍氣氛的故事,，講一些在我們身邊發(fā)生的實(shí)實(shí)在在的案例，選擇本地,、本企業(yè)的案例,，案例越貼近員工越有感染力,、發(fā)生的時(shí)間越近越好，同時(shí)要求培訓(xùn)員工進(jìn)行現(xiàn)場模擬和討論等互動(dòng)方法,，以此來增強(qiáng)員工的參與解決問題的積極性,，使員工在快樂的培訓(xùn)氛圍中掌握知識點(diǎn)，使得他們輕松學(xué)習(xí),，輕松記憶，這樣就可使知識的掌握更加牢固,。學(xué)以致用——實(shí)用性企業(yè)的員工經(jīng)過培訓(xùn),，在日常工作中時(shí)結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容熟練運(yùn)用，避免了平時(shí)的錯(cuò)誤習(xí)慣,，工作的安排就會更加注重有序性與合理協(xié)調(diào)性,，通過培訓(xùn)后的考核讓員工 “ 溫故而知新 ” ，使他們潛移默化地運(yùn)用到工作之中,，同時(shí)輔之于競賽結(jié)合的方式,，圍繞培訓(xùn)內(nèi)容，開展工作競賽,，如銷售競賽,，生產(chǎn)競賽等活動(dòng)，這樣他們的工作效率也會有大幅度的提高 ,。總之,，正如著名品牌營銷專家于斐老師指出的那樣，企業(yè)的人員培訓(xùn)是一個(gè)長期性工作,，培訓(xùn)無處不在,。新員工加入、工作崗位的變化,、技術(shù)的改進(jìn)等等都促使我們必須進(jìn)行培訓(xùn),，使企業(yè)由上至下形成統(tǒng)一的觀念：培訓(xùn)并不是年輕員工的專利，讓員工明白一個(gè)共識 —— “ 活到老,、學(xué)到老 ” ,。企業(yè)應(yīng)該積極鼓勵(lì)所有員工，無論任何年紀(jì),，都應(yīng)視不斷學(xué)習(xí)為目標(biāo),，如此能讓大家了解并熟悉企業(yè)的歷史及文化，爭取了最大限度地形成普遍的價(jià)值認(rèn)同,。目前的中國,，培訓(xùn)成為了一個(gè)行業(yè)，隨著現(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè) 異軍突起,，在過去的 10 多年里涌現(xiàn)出很多倍受推崇的知名培訓(xùn)師,，他們在和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作以及為企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中所表現(xiàn)出的責(zé)任和專業(yè)度,，是我們非常欽佩的；接受過他們培訓(xùn)的企業(yè),，也在老師的傳授和教誨中獲取了很多企業(yè)成長所需要的資源和營養(yǎng),，應(yīng)該說：在中國的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，有這些優(yōu)秀的咨詢師或者是培訓(xùn)師的功勞和奉獻(xiàn),。同時(shí)我們也看到,，有很多人發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)慢慢走向明星產(chǎn)業(yè)的趨勢，眼紅于培訓(xùn)師日進(jìn)斗金的高額回報(bào),，本身素質(zhì)達(dá)不到為人師表和傳業(yè)解惑的水平,，卻也極其功利的混入到這個(gè)行業(yè)里，搞的現(xiàn)在的培訓(xùn)師隊(duì)伍良莠不齊,，甚至也敗壞了整個(gè)行業(yè)的名聲,。說這類培訓(xùn)師是很有自我推銷意識的，適宜的炒作有利于促進(jìn)品牌形象的樹立,，但講師的品牌不是炒出來的,，更多的是做出來的。講師的個(gè)人品牌不是人為設(shè)計(jì)的形象,，或者絢麗的包裝,、時(shí)髦的口號，或者以虛飾掩蓋真實(shí)的本質(zhì),。包裝炒作成風(fēng)的勢頭目前在培訓(xùn)行業(yè)越來越猛,，有的講師年紀(jì)輕輕講過幾堂課就自稱是某某領(lǐng)域的專家；有的聽過一節(jié)課,，拿到一紙結(jié)業(yè)證書就號稱是×××注冊專家,，甚至×××國際注冊企業(yè)教練、參加幾次培訓(xùn)班就標(biāo)榜 MBA ,、 EMBA 云云,。大肆的包裝炒作這一點(diǎn)不但被剛出道的講師所追捧，就連目前國內(nèi)很有名氣的培訓(xùn)講師也對此甚為看重,，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域培訓(xùn)很有知名度的講師現(xiàn)在就驟然搖身一變成博士了,，上升之快讓人驚嘆。適宜的包裝炒作本無可厚非,，但是如果過了火,，與實(shí)際的課程質(zhì)量偏離的太多，與客戶的期望值反差過大,，就得不償失了,。一位卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師在某一個(gè)方面或者是某一領(lǐng)域有強(qiáng)人之處，要么是理論層面,，要么是戰(zhàn)略層面,，要么是實(shí)戰(zhàn)層面,，這類培訓(xùn)師既有豐富的理論知識，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),。因?yàn)橹挥袚碛辛素S富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才能對國內(nèi)外在品牌塑造與管理上典型的成功與失敗的企業(yè)案例的背景與解決過程有清晰的脈絡(luò)和解析,，使學(xué)員對企業(yè)大背景、出現(xiàn)某個(gè)問題時(shí)的小背景,，再到思維過程,、競爭環(huán)境、以及解決之道提煉辦法沿著一條清晰的思路去發(fā)現(xiàn)和獲取過程中的知識,，從而從理論和具體案例上發(fā)散開來,，對學(xué)員進(jìn)行 “ 舉一反三 ” 的引導(dǎo)。還有無論是面對中層還是高層學(xué)員,，授課及演講風(fēng)格都應(yīng)當(dāng)是輕松、活潑和略帶幽默的,。這一點(diǎn)非常重要,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，培訓(xùn)是要解決企業(yè)的實(shí)際問題,，因?yàn)樵俑叱睦碚�,、再漂亮的方案、再完美的培�?xùn),，如果企業(yè)沒有辦法去實(shí)施,、運(yùn)用，那么就不是具有實(shí)操性的培訓(xùn),。同時(shí),，培訓(xùn)要符合當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境，能夠及時(shí)解決企業(yè)當(dāng)前迫切需要解決的難題,，通過培訓(xùn)將一個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成具有相當(dāng)戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì),，經(jīng)過培訓(xùn)使企業(yè)達(dá)到組織管理協(xié)調(diào)、人員調(diào)配順暢,、分工協(xié)同有序,。好的培訓(xùn)只有以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用,、實(shí)效為根本目的,，只有經(jīng)歷過實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)導(dǎo)師才能傳授給你實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，交給你的就要讓你會用,，培訓(xùn)課程不是娛樂節(jié)目,，不是講完后總覺得 “ 講的挺好，也很對,，課堂氛圍也很活躍,，可是好像沒多大用,？ ” 總覺得理論性太強(qiáng)，對業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用,，聽課時(shí)挺 “ 熱鬧 ” ,，聽完課后再翻翻筆記 —— 哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果,。另外,，實(shí)用有價(jià)值的培訓(xùn)也應(yīng)該是量身定做的培訓(xùn)，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的情況都不一樣,，問題也不一樣,，照本宣科似的培訓(xùn)，往往能講的只是那些知名企業(yè)的成功案例,，借鑒可以,，落實(shí)到企業(yè)的實(shí)際情況中能夠受用的又有幾個(gè)呢？恐怕只是聽著熱鬧,，卻絲毫不受用而已,。最佳的做法是，針對企業(yè)的現(xiàn)實(shí)問題,，運(yùn)用講師多年的經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)下的市場環(huán)境相結(jié)合,，提出只屬于本企業(yè)的解決方法，做到在培訓(xùn)后立即實(shí)行,，效果立竿見影,，只有如此效果，才能令人滿意,，當(dāng)然,，也只有企業(yè)認(rèn)可的培訓(xùn)，才不會覺得花了冤枉錢,。; 個(gè)人分類: 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)|604 次閱讀|0 個(gè)評論

【石頭哥談營銷】銷售屌絲系列之一：你為什么總是死的快,！: 思動(dòng)營銷 2015-1-22 14:48; 一,、環(huán)境惡化,，競爭激烈一位剛剛走上營銷崗位的應(yīng)屆畢生向我們訴說了他的郁悶。兩個(gè)月前,，經(jīng)過層層面試,、逐級考核的他，好不容易才進(jìn)入了這家在行業(yè)內(nèi)還算知名的企業(yè),。初入營銷職場的他意氣風(fēng)發(fā),，時(shí)時(shí)刻刻都在準(zhǔn)備著，希望借助企業(yè)的平臺大干一場。因此,，只要在工作中遇到任何問題,，都會主動(dòng)向前輩請教�,！皠e著急,，自己再了解一下”，“我要見客戶,，等有時(shí)間再說”,，前輩們幾乎都說著同樣的話應(yīng)付著他。兩個(gè)月過去了,，當(dāng)初的銳氣變成了今天的嘆氣,！我想，類似這位同仁的情況每天都在發(fā)生,。營銷,，是企業(yè)的龍頭。營銷人,，是企業(yè)的紅人,，但也是企業(yè)的黑人！業(yè)績好,，老板自然視為掌上明珠，業(yè)績差,，便會成為“眼中釘,、肉中刺兒”，大有“欲除之而后快”之危,。放眼望去,，營銷人之間的競爭才是導(dǎo)致營銷環(huán)境惡化的主因�,！敖虝送降�,，餓死了師傅”，才是這位朋友所遇問題的根本,。二,、誤信大神，導(dǎo)致失敗近幾年,，培訓(xùn)行業(yè)風(fēng)聲水起,。百度搜索營銷培訓(xùn) 、銷售培訓(xùn),，大量信息撲面而來,。加之一些機(jī)構(gòu)或個(gè)人打著所謂成功學(xué)、快速致富,、業(yè)績翻倍等旗號進(jìn)行坑蒙拐騙,，讓很多企業(yè)和營銷從業(yè)者深受其害,。筆者從事營銷管理 ,、營銷培訓(xùn)工作至今已有十余年，深知專業(yè)性與實(shí)戰(zhàn)性對于營銷工作的重要,。一個(gè)沒有專業(yè)知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人根本無法指導(dǎo)營銷活動(dòng)，更不要說進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)了,！營銷,，是什么？營,，謀也,；銷，動(dòng)之,。僅憑喊幾句口號,、給幾個(gè)話術(shù)、傳授點(diǎn)技巧,，就能讓你成為營銷高手了嗎,？可笑之極！某些“大神”慣用的手法就是：一招鮮,，吃遍天,！從來不考慮受眾者的個(gè)體情況與特殊性，來了就是“大鍋燴”,。誠然,，營銷有很多地方是相通的，但并不是“一通百通”,。學(xué)習(xí)者不同的行業(yè),、不同的層次、不同的客戶群體,、不同的經(jīng)驗(yàn)與閱歷,，卻用同樣的方法、講同樣的內(nèi)容,，真的可行嗎,？古語云：水滴石穿，非一日之功,！技巧,、話術(shù)，每個(gè)人都不同,，不是一天就可以成就的,！你的就是你的，給了他也變不成他的。我們要做的是引導(dǎo)學(xué)習(xí)者找到適合他自己的技巧與話術(shù),，而不是生搬硬套,。三、急功近利,，心態(tài)浮燥如果你正在閱讀文章,，一定會有這樣的疑問：既然是坑蒙拐騙，為什么還有同仁們趨之若鶩自愿上當(dāng)受騙呢,？“急功近利,，個(gè)人心態(tài)浮燥”所致！誠然,，營銷從業(yè)者無論在個(gè)人能力 ,、經(jīng)濟(jì)財(cái)富等方面相對于其它從業(yè)人員都擁有更多地發(fā)展機(jī)遇。但是,，成功背后所付出的堅(jiān)苦與努力同樣多于其它從業(yè)者,。而很多同仁“只看到賊吃肉，沒看到賊挨打”,，洽好再遇上某些外因的“誘騙”,，結(jié)果自然不言而喻。四,、只用不育,，企業(yè)輕視培訓(xùn) 某些企業(yè)最大的問題就是只用不育（培育）。對于他們來說“招之能戰(zhàn),、戰(zhàn)之必勝”是對于營銷人員最大的要求,。在這里，思動(dòng)營銷代表天下營銷同仁也向某些老板說一句：諸葛亮,、趙子龍，也不是天生就會出謀劃策,、戰(zhàn)場殺敵的,！記得當(dāng)年在世界500強(qiáng)從事基層管理工作時(shí)，向營銷總監(jiān)請教治軍之策,，他的一句話讓我畢生受用：好的管理者,，不是挖空心思尋找精英，而是讓你手下的普通人為“精英”,！泥馬的,，小母牛放響屁，譖（真）牛B呀,！銷售新人的你,，看了上面的文章，是否找到了你的影子呢？成功,，是每個(gè)人都需要的,。那是終極目標(biāo)，是需要過程積累的,。試問,，不經(jīng)歷“成長”，何以“成功”,？更多的人連成功的邊兒都沒摸到,，就死在了成長的路上。; 個(gè)人分類: 營銷感悟|1137 次閱讀|0 個(gè)評論

如何打敗低價(jià)產(chǎn)品（戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)篇）,？: 熱度 16 周廣軍 2015-1-14 02:09; 面對低價(jià)產(chǎn)品的沖擊,，大多數(shù)銷售人員第一是感覺很恐懼、第二是行動(dòng)要政策,。下面我把自己 15 年來如何獵殺低價(jià)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)性戰(zhàn)略,、策略、戰(zhàn)術(shù)向大家分 3 篇作以分享,。以下實(shí)戰(zhàn)方法,，實(shí)在是“居家旅行，殺人越貨之必備良策”,，希望大家從中學(xué)到知名企業(yè)如何擊殺,、獵殺低價(jià)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)技巧。凡能學(xué)到一招三式者,，必定成為行業(yè)之高手,，輕則業(yè)績飆升，重則揚(yáng)名立萬,。一,、終端狙擊殺 1 、終端買斷法：技術(shù)難度： ★級,，為了打擊競爭對手,，與終端簽訂買斷協(xié)議，不許銷售競爭對手的產(chǎn)品,；具備條件：★★★★★級,，簡單粗暴、任性有錢的土豪都可以操作,；效果指數(shù)： ★★★★★級,，但易造成行業(yè)惡性競爭，并抬高市場運(yùn)作費(fèi)用,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★★級,，有違反《反不正當(dāng)競爭法》嫌疑 ,。代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌。 2 ,、終端覆蓋法：技術(shù)難度： ★★級,，將競爭對手的產(chǎn)品移到看不到的地方（或縮小排面、或裝進(jìn)箱子里面,、或壓到自家產(chǎn)品后面）,；具備條件： ★★★★級，設(shè)計(jì)合理的終端路線,，持之以恒的堅(jiān)持,，較好的客情；效果指數(shù)：★★★★級,，需要長期堅(jiān)持,，不易引起競爭對手注意；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★★級,，實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)易造成沖突,，君不見多個(gè)行業(yè)群毆都起于此，如康統(tǒng)之械斗,；加,、王之肉搏戰(zhàn)；代表企業(yè)：某方便行業(yè)第一,、第二品牌,；某飲料行業(yè)國際品牌；某速凍行業(yè)第一品牌,。 3 ,、標(biāo)簽去除法：技術(shù)難度： ★級，將低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格簽去掉（或者不小心被收起來,，或者不小心掉到縫隙里,，或者不小心反過來），使特價(jià)效果大打折扣,，常用于現(xiàn)代 KA 賣場渠道,；具備條件：★★★★級，主要操作人需要較具備高超的實(shí)戰(zhàn)技能,，具備“眼觀六路、耳聽八方”能力,，不知覺中讓低價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)簽消失于無形無影之中,；效果指數(shù)：★★級，終端或相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn)后會及時(shí)補(bǔ)充標(biāo)簽,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★級,，賣場及終端發(fā)現(xiàn)后將對供應(yīng)商進(jìn)行處罰,；相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，易引起群毆,；代表企業(yè)：某行業(yè)第一品牌,；某某行業(yè)第一品牌；某某某行業(yè)第一品牌,。 4 ,、贈品太極法：技術(shù)難度：★★★★級，用價(jià)差大的贈品來抵制低價(jià)行為（如中國知名品牌杯子批發(fā)價(jià) 1 元,，終端表現(xiàn)價(jià)常在 5 元左右,，消費(fèi)者覺得贈品杯子價(jià)值 5 元而不是 1 元），讓消費(fèi)覺得自己的產(chǎn)品更便宜,；具備條件：★級,，不論企業(yè)規(guī)模大小，均可以實(shí)現(xiàn)操作,；效果指數(shù)：★★★★級,，效果良好，關(guān)鍵贈品質(zhì)量要有保證,，批發(fā)價(jià)與零售價(jià)價(jià)足夠大,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ☆，無風(fēng)險(xiǎn),，若是玻璃制品,，注意運(yùn)輸條件；代表企業(yè)：國內(nèi)乳制品第一品牌,；肉制品行業(yè)第一品牌,。 5 、多點(diǎn)陳列法：技術(shù)難度： ★★★★級,，受限于投入產(chǎn)出比例,；受限于客情；具備條件：★★★★★級,，任性,、有錢的土豪級供應(yīng)商或企業(yè)，否則不要輕易嘗試,；效果指數(shù)： ★★★級,，效果良好，但務(wù)必做到多點(diǎn),；若低價(jià)企業(yè)也多點(diǎn)陳列,，效果要大打折扣；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★級,，易引起相關(guān)企業(yè)模仿,；代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌,；某飲料第一品牌。 6 ,、空白挖掘法技術(shù)難度：★★★★★級,，對于陌生的領(lǐng)域一般大家都感覺困難，對于空白市場也是如此,，至少前期投入是必須的,，前期掌握好相關(guān)技術(shù)是必須的；具備條件：★★★★★級,，需要骨灰級空白市場開發(fā)專家操盤,，否則達(dá)不到效果，損兵折銀,；效果指數(shù)：★★★★級,，操作得當(dāng)，效果良好,；操作不當(dāng),，損銀不折將；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★級,，無一定技術(shù)水準(zhǔn),、非專家人員請勿模仿操作；代表企業(yè)： FMCG 多行業(yè)的第一品牌,。二,、渠道獵殺法 1 、產(chǎn)品組合法：技術(shù)難度： ★★★★★級,，如果自己的產(chǎn)品線足夠長,，且主導(dǎo)產(chǎn)品突出，就比較好操作,；否則需要培育主導(dǎo)產(chǎn)品之后再進(jìn)行操作 ,；具備條件：★★★★★級，需要有主導(dǎo)產(chǎn)品,，終端不得不賣的主導(dǎo)產(chǎn)品,；用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)價(jià)格高的產(chǎn)品來打擊低價(jià)產(chǎn)品；效果指數(shù)： ★★★★★級,，鈍刀殺人術(shù),；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ☆級，無風(fēng)險(xiǎn),，實(shí)在是殺敵于無形之良方 ,。代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌。 2 ,、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)法：技術(shù)難度： ★★★★★級,，比產(chǎn)品組合法難更大，不但需要有多個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品,，且這幾個(gè)產(chǎn)品必須有較高的利潤空間 ,；用高利潤的產(chǎn)品補(bǔ)貼競爭型產(chǎn)品，對低價(jià)產(chǎn)品直接進(jìn)行獵殺,；具備條件：★★★★★級,，長遠(yuǎn)的眼光，大哥級的魄力,，有一個(gè)對孫子兵法爛記于胸且喜歡顯擺才能的將才（以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)）,；效果指數(shù)： ★★★★★級，快刀殺敵術(shù),；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★級,，操作前期做到信息封閉、操作過程要注意加快速度,，“靜若處子,，動(dòng)若脫兔”，瞬間斬?cái)秤隈R下 ,；代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌,。 3 、釜底抽薪法：技術(shù)難度： ★★★★★級,，減少渠道層級操作,，加強(qiáng)終端掌控；具備條件：★★★★★級,，勇于投入,，目光長遠(yuǎn)；效果指數(shù)： ★★★★★級,，慢火小煮,，殺敵于無形；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★級,，非常隱蔽 ,。代表企業(yè)：大多目前市場上第一品牌的快速消費(fèi)品都使用過這樣的方法；實(shí)際上淘寶,、電商渠道也是沿襲此思路才取得的成功,。 4 、占倉法：技術(shù)難度： ★★★★★級,，占壓資金,、占壓庫存、占壓人員,，具體有貨架占倉法,、線路占倉法,、終端占倉法、二批占倉法,、經(jīng)銷商占倉法等 ,；具備條件：★★★★★級，需要對時(shí)機(jī)精準(zhǔn)把握,，否則一旦失手,，麻煩多多；效果指數(shù)： ★★★★★級,，對以上幾類占倉方法組合使用,，需要操盤者對相關(guān)行業(yè)有非常透徹的理解與洞悉，效果非常好,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★級,，需要及時(shí)關(guān)注競爭的反撲和模仿；代表企業(yè)：此方法老辣獨(dú)到,，做快速品行業(yè)沒有一家不用此方法的,，但將幾種占倉方法做到靈活運(yùn)用的，只是寥寥幾家而已,，高手不多,。如某國內(nèi)飲料第一品牌。 5 ,、同歸于盡法：技術(shù)難度： ★★★★★級,，開發(fā)一個(gè)自殺式產(chǎn)品，用來直接打擊競爭對手的低價(jià)產(chǎn)品 ,；具備條件：★★★★★級,，土豪級企業(yè)，且對低價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)群體需求有透徹的領(lǐng)悟,，且對市場掌控力比較強(qiáng),；效果指數(shù)： ★★★級，一般的企業(yè)不要模仿,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★級,，容易造成殺敵一千，自損八百,；更有可能為低價(jià)產(chǎn)品做嫁衣裳,；代表企業(yè)：能靈活運(yùn)用此方法并起到效果的企業(yè)，我只知道 2 個(gè),，一個(gè)是國際企業(yè)“某樂”,，一個(gè)是國內(nèi)名企“某匯”。 6 、擾亂價(jià)格體系法：技術(shù)難度： ★★級,，破壞低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格體系,，使渠道成員無利潤操作，自動(dòng)放棄 ,；具備條件：★★★★★級,，土豪級公司，大哥級人物,，確保低價(jià)企業(yè)不敢反撲；效果指數(shù)： ★★★級,，不符合市場規(guī)律,，此種方法一般恐嚇效果最好；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★級,，若實(shí)力不足者,，易被低價(jià)企業(yè)效仿；代表企業(yè)：多家具有大哥性質(zhì)的二線品牌對付三線品牌的利器,。 7 ,、反面宣傳法：技術(shù)難度： ★★級，發(fā)現(xiàn)某企業(yè)產(chǎn)品負(fù)面信息,，積極做宣傳 ,；具備條件：★★★★★級，對媒體傳播有深入研究,；效果指數(shù)： ★★級,，在局部產(chǎn)生一定的效果，若炒作過頭,，會傷及自身,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★★級，有可能在“肉體”上會受到相關(guān)企業(yè)的攻擊,；沒有懸殊的實(shí)力差距一般不要操作,；代表企業(yè)：江蘇某知名企業(yè)，年?duì)I業(yè)收入上百億,，此類方法實(shí)在做的出神入化,，但其銷售人員被相關(guān)企業(yè)銷售人員爆毆 N 次之多。以上戰(zhàn)術(shù)“出效快,、長效差,、易模仿”，大家參照結(jié)合自己企業(yè)實(shí)際情況使用,，使用不當(dāng)致“自殘者”,，后果自負(fù)，本人概不負(fù)責(zé)！若希望找到更有效的方法,，請持續(xù)關(guān)注后續(xù)《如何打敗低價(jià)產(chǎn)品（策略篇）》,。更多實(shí)戰(zhàn)技巧，請關(guān)注微信： FMCGEMKT ,。若轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處及作者,，否則作者保留進(jìn)一步追責(zé)的權(quán)利！歡迎“拍磚扔瓦”,。作者：周廣軍,，中華講師網(wǎng)注冊講師，從事營銷工作15年,，分別在聯(lián)想集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、科迪集團(tuán)工作從事營銷工作,。從一線業(yè)務(wù)員做起,，8年一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn),，對企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新,、中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“彎道超車”有獨(dú)特的研究。交流信息：qq:20190084,郵箱：[email protected],微信:happyonecat; 個(gè)人分類: 營銷實(shí)戰(zhàn)|5387 次閱讀|3 個(gè)評論

老樹發(fā)新枝—老產(chǎn)品持久暢銷的9大秘訣,！: 熱度 4 周廣軍 2015-1-8 23:45; 老樹發(fā)新枝—老產(chǎn)品持久暢銷的 9 大秘訣,！《市場營銷學(xué)》的開創(chuàng)者菲利普·科特勒老先生，把產(chǎn)品生命周期的概念為各路營銷精英們做了科普,，但似乎老先生對于產(chǎn)品如何保持“長青,、長銷”卻鮮有論述。為什么“可口可樂”憑借一個(gè)配方暢銷百年,，打破產(chǎn)品生命周期魔咒,？為什么加多寶（王老吉）喊一聲“怕上火就喝王老吉”就能由滯銷轉(zhuǎn)為暢銷？下面我們解密老產(chǎn)品如何保持暢銷,！一,、為什么要找出老產(chǎn)品保持暢銷的秘訣為保持業(yè)績持續(xù)增長、盈利水平持續(xù)提升,，大部分企業(yè)都把寶壓在新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣上（當(dāng)然也有部分企業(yè)在新產(chǎn)品方面“三不清”,，不清楚新品重要性，不清楚新品如何開發(fā),，不清楚新品如何推廣）,，固然這是一個(gè)好方法。但實(shí)際上,，保持業(yè)績增長,、盈利水平提升，還有一個(gè)更省錢、更省事的方法,，即：推廣老產(chǎn)品,，使產(chǎn)品煥發(fā)青春和活力，實(shí)現(xiàn)暢銷,、增量和增利,。 ※ 新產(chǎn)品的失敗率高。西方學(xué)者統(tǒng)計(jì)表明：新產(chǎn)品的上市成功率約為 10% ,。新品的失敗,，原因非常多，諸如產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品包裝,、產(chǎn)品推廣、概念傳播,、產(chǎn)品質(zhì)量等任何一個(gè)方面出現(xiàn)失誤，都會造成新品失�,�,！ ※新產(chǎn)品投入大、周期長,。從前期的調(diào)研,、概念提出、產(chǎn)品測試,、正常投產(chǎn),、營業(yè)推廣、消費(fèi)者認(rèn)知,、成功上量,，不但周期很長，而且投放的費(fèi)用比較大,。 ◎ 老產(chǎn)品再推廣上量風(fēng)險(xiǎn)較低,。就算推廣不成功，對原來產(chǎn)品影響不大,。 ◎老產(chǎn)品再推廣上量相對周期較短,。消費(fèi)群體穩(wěn)定，產(chǎn)品接受度較高,。因此,，在某種程度上，我們僅學(xué)會新產(chǎn)品開發(fā)推廣還不夠,，我們還要掌握老產(chǎn)品如何推廣,、如何保持活力、如何保持持續(xù)增長！二,、老產(chǎn)品持續(xù)暢銷的 9 大實(shí)戰(zhàn)秘訣 ※秘訣一：情感訴求法代表企業(yè) ：可口可樂,；技術(shù)難度： ★★★★ ；效果： ★★★★★ 案例：可口可樂根據(jù)不同的時(shí)代利用高科技,、音樂訴求年輕,、快樂，使產(chǎn)品永遠(yuǎn)與貼近時(shí)代潮流,，如近兩年的“歌詞瓶,、昵稱瓶、音樂瓶蓋,、音樂售貨機(jī),、音樂條碼”等也是如此。 ※秘訣二：概念創(chuàng)新法代表企業(yè)：加多寶（王老吉）,；技術(shù)難度： ★★★★ ,；效果： ★★★★★ 案例：加多寶（王老吉）涼茶原來銷售一般，年銷售額在 3 億元以內(nèi),；通過概念創(chuàng)新,，訴求“怕上火多種場景”，成功實(shí)現(xiàn)單品突破,，目前單品實(shí)現(xiàn)年銷售額 200 億元以上,。 ※秘訣三：技術(shù)創(chuàng)新法代表企業(yè)： INTEL ；技術(shù)難度：★★★★★,；效果：★★★★★ 案例：英特爾不斷革自己的命,，通過技術(shù)創(chuàng)新，不斷推出換代產(chǎn)品,，樹立了行業(yè)無人撼動(dòng)的霸主地位,。 ※秘訣四：改變消費(fèi)群體法代表企業(yè)：萬寶路；技術(shù)難度：★★★★★,；效果：★★★★ 案例：萬寶路原來為女士煙,，銷路一般；后將消費(fèi)群體改為男士 - 西部牛仔后,，成功實(shí)現(xiàn)突圍,。 ※秘訣五：改變用途法代表企業(yè)：恒大冰泉；技術(shù)難度：★★★,；效果：★★★ 案例：詳見恒大冰泉泡茶,、熬湯篇。 ※秘訣六：規(guī)格口味多元化法代表企業(yè)：統(tǒng)一集團(tuán),；技術(shù)難度：★★★,；效果：★★★★★ 案例：統(tǒng)一老壇酸菜面原是巧面館子品牌（由于統(tǒng)一創(chuàng)新能力較強(qiáng),，其他還有許多企業(yè)就不再一一列出了），在湖北試推成功后,，面向全國推廣,，成為大單品。 ※秘訣七：消費(fèi)方式創(chuàng)新法代表企業(yè)：旺旺,；技術(shù)難度：★★,；效果：★★★★★ 案例：旺旺當(dāng)年銷售很差，差點(diǎn)退出大陸市場,。旺旺將旗下諸多產(chǎn)品裝入“旺旺大禮包”里面推廣后,，很快帶來上億元收入。 ※秘訣八：換湯不換藥法代表企業(yè)：拜耳（德國） ,；技術(shù)難度：★★★,；效果：★★★★★ 案例：白 + 黑實(shí)際是就是普通的感冒藥，只不過白片中不含撲爾敏,，所以白天不瞌睡,。 ※秘訣九：換包裝法（主色調(diào)不變）代表企業(yè)：酒水、食品企業(yè)比較多,；技術(shù)難度：★★,；效果：★★★ 案例：案例非常多，凡是大中型企業(yè),，幾乎沒有不用的,。但有的效果好,，有的效果差,，不一而論。歡迎“拍磚扔瓦”,。作者：周廣軍,，從事營銷工作15年，分別在聯(lián)想集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、科迪集團(tuán)工作從事營銷工作。從一線業(yè)務(wù)員做起,，8年一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新,、中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“彎道超車”有獨(dú)特的研究,。交流信息：qq:20190084,郵箱：[email protected],微信:happyonecat; 個(gè)人分類: 營銷實(shí)戰(zhàn)|2810 次閱讀|0 個(gè)評論

KA賣場實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊（三）: 熱度 1 周廣軍 2015-1-6 01:04; 三、 KA 賣場進(jìn)場后的運(yùn)作措施（一）進(jìn)店品種的選擇 1. 選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r,，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣,，選擇適銷對路的主導(dǎo)產(chǎn)品,、新產(chǎn)品、競爭型產(chǎn)品,、花色產(chǎn)品,。具體的企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況來操作。 2. 產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn) a ．主導(dǎo)產(chǎn)品,、新產(chǎn)品,、競爭型產(chǎn)品、花色產(chǎn)品的比例為 3 ： 3 ： 2 ： 2 ,。注意：為什么要這樣做,？舉例子。新產(chǎn)品是未來的銷量,、未來的利潤,，因此排面占比相對要高一些。 3. 進(jìn)店產(chǎn)品加價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 常規(guī)類產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加 30% 以上,，普通類產(chǎn)品順加 20% 以上,， KA 加價(jià) 16% 以上。（注意： 1 ,、新產(chǎn)品在原來價(jià)格體系基礎(chǔ)上加 5-10% ,，為什么？ 2 ,、現(xiàn)金結(jié)算或打預(yù)付款的 KA 價(jià)格可適當(dāng)下調(diào),，原則上價(jià)格調(diào)整在 5% 以內(nèi)。為什么,？ ( 二 ) 終端生動(dòng)化陳列技巧有 70% 的消費(fèi)者去超市不知道買什么,，隨機(jī)購買者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間為 15 分鐘,，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停 15 秒鐘,， 75% 的人是在 5 秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品,， 40% 的人就會買別的產(chǎn)品,。 1. 產(chǎn)品的陳列技巧排面最大化：為什么？銷量和排面大小在一定程度上成正比,！產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間,，盡可能增加產(chǎn)品的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間,，顧客才會購買你的產(chǎn)品,。（在一定范圍內(nèi)，排面與銷量成正比,。特別是正常排面,，要樹立“排面是搶來的,，而不是買來的”概念。我們有些門店被競品擠壓或下架,，是典型的反面案例,，這樣的例子很多。）產(chǎn)品全品項(xiàng)：為什么,？不怕不賺錢,，就怕貨不全。某類產(chǎn)品都有目標(biāo)消費(fèi)群體,！盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一組冰柜上,，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量,；又可提升公司形象,，加大產(chǎn)品的影響力。（規(guī)劃的產(chǎn)品線上齊全,，滿足不同消費(fèi)者的需求）集中展示（或分散跟隨陳列）：為什么,？具體問題具體分析！除非商場有特殊規(guī)定,，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示,，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除,。（有些企業(yè)還規(guī)定,，就算有規(guī)定不能集中陳列，也盡可能做到局部集中陳列,。這個(gè)原則要做到具體問題具體分析,，如果建議山東區(qū)域集中陳列，山東外的其他區(qū)域貼近競品陳列）終端豐滿陳列：為什么,？消費(fèi)者有的選擇,！終端營銷中的一支,、一袋現(xiàn)象也說明這個(gè)問題,。（終端陳列剩余一支、一袋很長時(shí)間不能銷售掉�,。� 要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列柜,，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度,，又可以防止陳列位置被競品擠占,。同時(shí)拿出一部分產(chǎn)品，方便消費(fèi)者拿取,，同時(shí)給消費(fèi)者已經(jīng)有人選購此類產(chǎn)品的假象,。（若某個(gè)產(chǎn)品銷售較差,，又擔(dān)心不豐滿，可以底部加墊層）產(chǎn)品重點(diǎn)突出：為什么,？有限的資源產(chǎn)品最大的銷量和利潤,！在一個(gè)堆頭或陳列柜上，陳列系列產(chǎn)品時(shí),，除了全品項(xiàng)和最大化之外,，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明,，讓顧客一目了然,。（更重要的是可以使有限的排面產(chǎn)生最大的效益，重點(diǎn)突出原則：一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品多排面陳列（ 3 個(gè)以上）,，新產(chǎn)品雙排面陳列（ 2 個(gè)以上））視覺統(tǒng)一性：為什么,？ VI 的作用，可樂紅色,，百事藍(lán)色…… 所有陳列柜中的公司產(chǎn)品,，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一,、美觀醒目的展示效果,。從冰柜貼、價(jià)格牌,、產(chǎn)品擺放到 POP 配置都要符合上述的陳列原則,，必須具備整體、協(xié)調(diào),、規(guī)范的原則,。（方便消費(fèi)者購買，視覺沖擊力強(qiáng)）包裝整潔性：為什么,？保持產(chǎn)品的價(jià)值,！保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔,。如果你是消費(fèi)者,，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。（新鮮可以提升產(chǎn)品價(jià)值,。同時(shí)要求產(chǎn)品袋子要是順平整）價(jià)格醒目：為什么,？消費(fèi)者最關(guān)注的問題！標(biāo)示清楚,、醒目的價(jià)格牌,，是增加購買的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果,，又讓消費(fèi)者買的明白,，可對同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較,，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格,，即使很想購買產(chǎn)品,，也會猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會,。（最好輔以爆炸花,、 POP 、三角牌等方式進(jìn)行綜合展現(xiàn)）陳列動(dòng)感：為什么,？吸引消費(fèi)者的眼球,！在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉最上層陳列的幾袋產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取,，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況,。（如果太平整，消費(fèi)者不容易拿取,，并且不能顯示出有消費(fèi)者已經(jīng)選擇購買）先進(jìn)先出：為什么,？減少產(chǎn)品損耗，保持產(chǎn)品新鮮度,！按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層,，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期,。冷柜,、堆頭的貨物，至少每五天要翻動(dòng)一次,，把先出廠的產(chǎn)品放在外面,。（倉庫管理如此，終端管理也是如此,。大區(qū)經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理,、業(yè)務(wù)代表和理貨員,、促銷員的職責(zé)之一）安全存儲：為什么？杜絕缺貨,！確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”,。安全庫存數(shù) = 日平均銷量×補(bǔ)貨所需天數(shù),。（確保不缺貨,、不斷貨，提高銷售機(jī)會）上輕下重：為什么,？美感,、方便,！若是立柜，上面放小包裝,，下面放大包裝,。 2. 終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)（要參照超市的動(dòng)線設(shè)計(jì)、磁石點(diǎn)理論進(jìn)行最終確定）主通道,；特價(jià)區(qū),；收銀臺旁；進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段,；暢銷品牌旁,；超市入口處；冰柜端頭等,。思考：為什么堆頭位置比端頭好,，端頭的位置比正常排面好？量化答案：堆頭是 4 面面臨消費(fèi)者,，端頭 3 個(gè)面面臨消費(fèi)者,，正常排面是 1 個(gè)面面臨消費(fèi)者，因此產(chǎn)生的銷量不同,。（三）促銷活動(dòng)安排 1. 促銷活動(dòng)的程序由于每個(gè)要求的不盡相同,，要求按照合同規(guī)格進(jìn)行操作。下面舉一個(gè)例子：案例：華潤萬家店外,、店內(nèi)促銷流程店外促銷（ DM ）流程：（歐尚單店有 DM 權(quán)利） a ．提前 1 個(gè)月左右與區(qū)域采購溝通 DM 海報(bào)的檔期,、促銷產(chǎn)品、促銷價(jià)格,、促銷形式,、促銷銷售量。注意：每個(gè)超市系統(tǒng)提前報(bào)促銷預(yù)案的時(shí)間都不盡相同,，如沃爾瑪需要提前 3 個(gè)月向總采報(bào)促銷預(yù)案,，歐尚需要提前 2 個(gè)月向區(qū)域采購提促銷預(yù)案，世紀(jì)聯(lián)華,、華潤和永輝（ DM 和店內(nèi)）一樣都是提前 1 個(gè)月,，家樂福需要提前 2 個(gè)月（區(qū)域性的 DM 需要 1 個(gè)月，一般由區(qū)域采購提出）,，也有些 KA 只需要提前 15 天或者沒有要求提前的,，具體按照合同要求執(zhí)行。一般企業(yè)都是把全年的促銷預(yù)案提前一年做出來,，然后再去找 KA 進(jìn)行溝通,。 b ．簽訂 DM 促銷協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容包括檔期、促銷產(chǎn)品,、促銷形式,、促銷價(jià)格、涉及門店,、是否給予特殊成列支持,、促銷費(fèi)用。 c ．區(qū)域銷售人員將 DM 促銷協(xié)議拿回公司加蓋公章,，并一起提供相應(yīng)產(chǎn)品的樣品至區(qū)域采購處（海報(bào)照片用）,。 d ． DM 開始前三天，促銷產(chǎn)品的供貨價(jià)格將并更為促銷進(jìn)價(jià),，需要區(qū)域銷售人員提前四天進(jìn)行備貨,； DM 開始當(dāng)天促銷價(jià)格會自動(dòng)生成，不需要區(qū)域銷售人員對促銷進(jìn)價(jià)和促銷售價(jià)進(jìn)行維護(hù),。 e ． DM 結(jié)束后,，促銷售價(jià)會自動(dòng)彈回原價(jià)，需要區(qū)域銷售人員注意促銷產(chǎn)品供貨價(jià)格是否彈回原價(jià),，如果促銷供價(jià)未彈回原價(jià),，則需要銷售人員提醒區(qū)域采購進(jìn)行價(jià)格維護(hù)。（為什么,？答案：由于造成的損失一般都由供貨商承擔(dān),。）店內(nèi)促銷流程： a ．區(qū)域銷售人員填寫華潤萬家變價(jià)單，注明促銷進(jìn)價(jià),、促銷售價(jià),、促銷期間等，并加蓋公章,。 b ．將變價(jià)單遞交到區(qū)域采購,，經(jīng)采購及采購經(jīng)理簽字許可后，區(qū)域采購會遞交到華潤萬家變價(jià)文員處,。 c ．華潤萬家區(qū)采文員依據(jù)變價(jià)單的時(shí)間,、促銷價(jià)格進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)。 d ．維護(hù)完畢,，系統(tǒng)會依據(jù)變價(jià)區(qū)間自動(dòng)進(jìn)行促銷價(jià)格的生成及促銷價(jià)格的彈回,。注意：促銷進(jìn)價(jià)一般在促銷開始的前兩天晚上生成，促銷售價(jià)一般在促銷開始的前一天晚上生成,。 2. 促銷形式 a ．折讓：根據(jù)競品銷售情況 , 以降價(jià)的形式階段性打擊對手,；具體有店內(nèi)特價(jià)、店外特價(jià)（上刊 DM ）,、驚爆價(jià),。注意：全國性賣場中家樂福促銷定價(jià)對促銷單品的毛利要求是所有賣場里最低的,，有的只加價(jià) 1%-2% ，對于驚爆價(jià)和非常規(guī)促銷,，可以做到零毛利或者負(fù)毛利,，損失部分按照約定 KA 承擔(dān)一部分,。在簽訂合同時(shí),，大家一定把此條搞清楚，促銷的毛利損失承擔(dān)如何約定,。 b ．買贈：利用贈品刺激消費(fèi),，具體要求： ※“活動(dòng)名”要“主體鮮明”、“師出有名”,，有吸引力,、易于傳播； ※ 贈品購買原則：若預(yù)算較多,，要求贈品要有“吸引力”,、“質(zhì)量好”、“實(shí)用性”,、“新奇性”,；二是如果預(yù)算較少，要求贈品成本價(jià),、零售價(jià)的差額較大,，一般至少 2 倍以上；“家家戶戶都能使用”,，家里每個(gè)成員都能使用,；贈品購買成本較低；最好能印上企業(yè) LOGO ,，能做長久的宣傳,。案例：以小的投入，產(chǎn)生較大的收益,。魔術(shù)汽球營銷,；水晶杯營銷。 ※ 設(shè)置促銷贈送坎級不宜太高,，而且要提供多種選擇,。 ※ 限量贈送做催化：消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多,，旁邊贈品空箱子倒是不少,，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲。 ※ 限時(shí)限量原則：與超市合作的買贈,、特價(jià)促銷,，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量,，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品 / 特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款,。 3. 促銷單品及數(shù)量選擇促銷目的：提高主導(dǎo)產(chǎn)品銷量,、培育新產(chǎn)品、打擊競品,。產(chǎn)品選擇：原則上以高檔,、新品為主。 DM 海報(bào)促銷原則上 3 個(gè)以內(nèi),；特價(jià)原則上 5 個(gè)以上,。（具體數(shù)量可以根據(jù)每個(gè)不同的企業(yè)來定數(shù)量）注意：新產(chǎn)品盡可能不做特價(jià)促銷，為什么,？新品可以做哪些促銷,？新產(chǎn)品價(jià)格不透明，做特價(jià)一是沒有效果,；二是容易把產(chǎn)品做死,。新品盡可能做一些買贈促銷。 4. 特價(jià)讓利幅度 a ．特價(jià)讓利幅度一般不超過 10% ,； DM 驚爆價(jià)一般不超過 25% ,。為什么？避免不促不銷,。 b ．特殊情況要由營銷總監(jiān)批準(zhǔn),，前提是不能影響當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格體系。如果出現(xiàn)其他 KA 系統(tǒng)的投訴或處罰,，要有相應(yīng)的解決方案和措施,。注意：如果出現(xiàn)超市私自做特價(jià)，怎么辦,？大潤發(fā)一般在店慶的時(shí)候,，不通知供貨商就可能做大力度的促銷。其他超市發(fā)現(xiàn)了,，怎么辦,？預(yù)防砸價(jià)： a 、盡可能不做特價(jià),、驚爆價(jià),； b 、做活動(dòng)統(tǒng)一做,； c ,、提前溝通，提前 1 個(gè)月溝通好,；海報(bào)出來后發(fā)貨,，如果發(fā)現(xiàn)海報(bào)力度太大,，那么就少上貨或不上貨。特別是臺灣企業(yè),； d ,、客情預(yù)防；不能停留在公事公辦的層面,，平時(shí)不登門,，臨時(shí)抱臨腳是不行的； e ,、品項(xiàng)差異,；用不同的品項(xiàng)來運(yùn)作,。已經(jīng)砸價(jià),，如何治理：先治標(biāo)，再治本,，不先找采購,，為什么？我們先要找門店,、促銷主管,、課長（不是采購，采購扯皮）,，價(jià)格印錯(cuò)了,，排面縮小、位置擺到消費(fèi)者看不以的地方,，先讓消費(fèi)找不到,；找導(dǎo)購，賣一個(gè)貨,，扣一個(gè)多少錢,。讓消費(fèi)者看不到，看到也不能賣 2 件事,。這兩件做過后,，再找采購。找之前得知道采購怎么想什么,，第 1 個(gè)想上銷量,；第 2 個(gè)低價(jià)聚人氣；第 3 個(gè)關(guān)聯(lián)消費(fèi),；第 4 個(gè)客訴處理（客戶那里老出問題,，逼廠家人員過來）。知此知彼：如果是第 4 個(gè),，我們可以幫采購擺平,；一般是前 3 條理由,，如果再打特價(jià)其他賣場也這樣做了。（不要將談判進(jìn)行“死”角,，如果是前 3 條,，我?guī)湍阃瓿稍瓉淼那?3 條的目的。如果采購答應(yīng)了,，就行了,。如果不答應(yīng)了，我也有辦法,。今天不是我和你過不去,，你 1 家打完，其他公司全部都這樣做,，與其把城市打完,，不如我給你斷貨。說狠話不要引起人人矛盾：斷貨,、回購（含放在超市里推車?yán)铮�,、圍剿（正常價(jià)格的基礎(chǔ)上，我給其他價(jià)大力度的贈品,，讓消費(fèi)者感覺你的還不低））,。后來與其他超市主動(dòng)溝通：公司處罰我的通報(bào)，因?yàn)檫@事不是我干的,；這 4 天你不要再砸價(jià),，我給你支持。 5. 促銷品使用注意事項(xiàng) 促銷 POP 標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出,，以示區(qū)別,，盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文,，清楚知道促銷內(nèi)容,；（有些 KA 賣場不允許這樣操作）寫清楚限制條件：如：限購 5 包 / 人、周末促銷,、限量銷售,，售完為止、××號之前有效等,。贈品使用方法：贈品一定按照 KA 的贈品流程來操作,。一般情況下，贈品進(jìn)場后就無法再拿出來,，否則按照偷盜論處,。贈品上面一般粘“贈品貼”、“把條碼蓋上“,、”用圓珠筆劃一下“等,。 6. 定期回訪,，維護(hù)活動(dòng)效果；業(yè)務(wù)員保持 2 天 1 次的回訪頻率,，對超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé),。變價(jià)是否成功，競品是否跟進(jìn),。效果如何,？貨源是否充足？促銷人員是否在崗,。注意：與對方的促銷員理貨員,，后到而不是先到；為什么要這樣操作呢,？如果 CD 店呢,，剛好相反的？ 7. 促銷時(shí)間選擇 a ．法定節(jié)日：周末,、春節(jié),、元旦,、婦女節(jié),、勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié),、教師節(jié)等,。雙 11 、雙 12 等,，要師出有名,。 b ．非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié),、端午節(jié),、情人節(jié)、父親節(jié),、母親節(jié)等,。 c ．民俗時(shí)令：如冬至等。 d ．執(zhí)行時(shí)段：單品的促銷以 15 天為佳,。（按照 KA 的規(guī)定來操作,，有的為 10 天，個(gè)別 KA 也有以周為單位的,。） ※檔期結(jié)束后要及時(shí)換檔,，為什么？（易產(chǎn)生：不促不銷） ( 四 ) 促銷員的聘用,、培訓(xùn)與管理優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn)：“親和力強(qiáng),、態(tài)度好,、技能巧”。 1. 促銷員招聘來源挖競品促銷,；店方推薦,；專業(yè)促銷禮儀公司；高校學(xué)生會及其他社會團(tuán)體,；人力資源市場或各類媒體招聘,。 ※各類招聘方法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ ※如何識別優(yōu)秀的促銷員,？ 2. 促銷員培訓(xùn)內(nèi)容及方法 a ．培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化,、崗位職責(zé)及管理流程及規(guī)范；產(chǎn)品知識,、銷售技巧,、竟品狀況； KA 系統(tǒng)的內(nèi)部促銷員管理辦法,。 b. 培訓(xùn)方法：會議培訓(xùn),；模擬培訓(xùn)；現(xiàn)場培訓(xùn),。 ※每類培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),？ ※促銷員的培訓(xùn)注意點(diǎn)在哪里？促銷員的最重要的作用是什么,？（品牌轉(zhuǎn)換,，如何實(shí)現(xiàn)？前提是對產(chǎn)品知識要有深入透徹的了解,。） 3. 促銷員管理 a ．建立完善的促銷員檔案,； ※ 為什么要建立檔案？ b ．健康檢查,、崗前培訓(xùn),，合格后方可上崗。 ※ 為什么,？ c ．做好日銷售記錄,，并在例會時(shí)向公司回報(bào)。 ※ 為什么,？ d ．實(shí)行周例會或月例會制度,，定時(shí)培訓(xùn)、匯報(bào),、交流,。 ※ 為什么？ ※思考業(yè)務(wù)員管理難題：如何防止促銷員脫崗？促銷員經(jīng)常被店內(nèi)拉去做其他事情怎么辦,？防止促銷員脫崗的實(shí)用工具——《離崗時(shí)間安排表》的使用方法,。 4. 促銷員考評和激勵(lì) 考評：制定出全面的、系統(tǒng)的日�,？己酥贫燃蔼�(jiǎng)懲細(xì)則,。（出勤、報(bào)損,、退貨,、銷售報(bào)表等） ※做出日銷售報(bào)表，知道每日的提成量,，為什么,？激勵(lì)：每月制定銷量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核,；薪資待遇要實(shí)行月底薪 + 提成的形式,，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性，是目前最好的激勵(lì)方式,，多勞多得,；獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)秀案例獎(jiǎng)、綜合排名獎(jiǎng),、銷售進(jìn)步獎(jiǎng),、超額完成獎(jiǎng)、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等,。附：促銷員的進(jìn)場流程及注意事項(xiàng),？（ KA 一般需要繳納促銷員管理費(fèi)） a. 到門店領(lǐng)取相關(guān)申請及人員資料手冊。如華潤要求填寫的為《促銷人員進(jìn)店表》,、《委派書》、《促銷人員資料表》,，填寫后加蓋公章,。 b ． KA 經(jīng)理在《促銷人員培訓(xùn)證明》上加蓋公章，證明該促銷人員在公司進(jìn)行過培訓(xùn)后上崗,。 c ．促銷人員準(zhǔn)備身份證復(fù)印件,、健康證、一寸照片到門店培訓(xùn),，具體培訓(xùn)時(shí)間咨詢門店,，培訓(xùn)合格后給培訓(xùn)證明。 d ．促銷人員攜帶身份證復(fù)印件,、照片,、健康證、促銷員進(jìn)店表,、委派書,、促銷人員資料表,、培訓(xùn)合格證到門店人資處辦理進(jìn)店手續(xù)。 e ．辦完手續(xù)給促銷人員工卡,、工服,，并收取相應(yīng)費(fèi)用。 5. 做好一個(gè)促銷的注意事項(xiàng),？ a ．師出有名,； b ．提前規(guī)劃； c ．培訓(xùn)得當(dāng),； d ．注意細(xì)節(jié),。方案制訂，具體到人,，具體到事,，具體到責(zé)任。 e. 越簡單越有效,。案例：用案例得出結(jié)論,？天水區(qū)域的賣場操作，由 5 萬到 30 萬,！ a ．宣傳到位,。（如何針對目標(biāo)消費(fèi)群體的宣傳） b ．方便操作。（如何減少流程,，操作方便簡單） ( 五 ) 財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用控制 1. 日常銷售數(shù)據(jù)管理 a ．財(cái)務(wù),、業(yè)務(wù)、庫管三方要準(zhǔn)確核對每天的送貨,、退貨量,，日清日結(jié),。 b ．財(cái)務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類,，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，建立臺帳,、專人專職保管,。 2. 促銷數(shù)據(jù)管理促銷期間，業(yè)務(wù)員要將促銷價(jià)格,、促銷時(shí)間及時(shí)通知財(cái)務(wù),，財(cái)務(wù)要及時(shí)變價(jià)、備案,。 3. 應(yīng)收帳款的管理 a ．建立應(yīng)收帳臺帳：總臺帳,，財(cái)務(wù)根據(jù)帳期的長短，分別列出各超市的對帳時(shí)間、結(jié)款時(shí)間,、方式（現(xiàn)金,、支票、電匯）,、票據(jù)要求,。分臺帳，要求每家店一張臺帳,，包括總臺帳的各項(xiàng)內(nèi)容和供貨價(jià),，臺帳后附上該店原始送貨單據(jù)。 b ．對帳與結(jié)款：要按時(shí)對帳,，不得拖延對帳時(shí)間 ; 存在疑問時(shí)及時(shí)查明,，保證結(jié)款時(shí)間不拖延 ; 對帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財(cái)務(wù)開票 ; 交票時(shí)要求超市方簽收票據(jù)。 4. 費(fèi)用的確定與控制 a ．費(fèi)用的分類：主要是 a ,、合同費(fèi)用,； b 、促銷費(fèi)用,。 b ．費(fèi)用的控制合同費(fèi)用的控制：通過公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則,。借助客戶的社會關(guān)系爭取到最大的優(yōu)惠。促銷費(fèi)用的控制：要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力,；業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項(xiàng)費(fèi)用的高低,；與超市要建立良好的關(guān)系。 5. 報(bào)損的控制 a ．報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：原則上都在 1% 以內(nèi),，盡可能不簽訂類似條款,。 b ．報(bào)損的分類：自然報(bào)損：指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損；人為報(bào)損：指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損,。注意：屬于店內(nèi)的原因,，原則上由店內(nèi)負(fù)責(zé),，在談合同時(shí)直接明確,。 c ．報(bào)損的控制加強(qiáng)超市報(bào)貨計(jì)劃管理，合理控制庫存,，杜絕盲目報(bào)貨；加強(qiáng)超市導(dǎo)購員的管理,，做好先進(jìn)先出,，發(fā)現(xiàn)有滯銷產(chǎn)品及時(shí)促銷；建立報(bào)損責(zé)任制度,，劃清責(zé)任人,。 6. 建立財(cái)務(wù)分析制度每月要對超市進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，包括銷售額、費(fèi)用額,、報(bào)損額,、毛利率、報(bào)損率,、費(fèi)用率,、回款率等相關(guān)內(nèi)容,。 7. 貨款風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避,。 a ．加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)做,，提高業(yè)務(wù)員貨款意識。及時(shí)兌帳結(jié)帳,，從源頭上抓起。 b ．循序漸進(jìn),，不斷壓縮合同帳期,，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款,。 c ．了解超市的經(jīng)營動(dòng)向,，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時(shí)采取措施，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低,。 ( 六 )KA 客情關(guān)系的維護(hù)技巧 1. 采購的關(guān)系如何維護(hù)（找準(zhǔn)采購需求）不同年齡的采購如何打交道,；案例。不同性別的采購如何打交道,；案例,。不同性格的采購如何打交道。案例,。 ※案例：如何少花錢多辦事？（案例：根據(jù)他們的考核業(yè)績,；根據(jù)他們家里的需求,；根據(jù)他們自己尊重的需要（培訓(xùn)）） 2. 門店人員的關(guān)系如何維護(hù)（分為權(quán)利較大的門店人員關(guān)系維護(hù)，和權(quán)利較小門店人員的關(guān)系維護(hù),，課長,、主管、庫管等每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行維護(hù)）案例：如何維護(hù)門店的客情,，實(shí)現(xiàn)花小錢辦大事,。總之,，如何做好 KA ，首先是了解專業(yè)知識,；其次了解每個(gè)系統(tǒng)每類業(yè)務(wù)的操作流程,；三是搞好關(guān)系；四是做好操作與維護(hù),；五是了解投入產(chǎn)出情況,，確保盈利。關(guān)于專業(yè)知識,、如何搞關(guān)系,、如何操作與維護(hù)、投入產(chǎn)出（成本,、費(fèi)用）：我相信大家差不多都能了解了,；附全國知名系統(tǒng)（世紀(jì)聯(lián)華、大潤發(fā),、沃爾瑪,、家樂福、歐尚,、永輝）的合同,、業(yè)務(wù)流程（合同談判流程、訂單流程,、促銷流程,、結(jié)款流程、新品進(jìn)店流程,、產(chǎn)品解碼流程,、調(diào)價(jià)流程、促銷員進(jìn)店流程等）,、促銷的細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng),。四、后記雖然近幾年 KA 賣場的發(fā)展勢頭有所減緩,，甚至不如便利店,，大家可以看出家樂福在 2014 年也出手便利店業(yè)態(tài)了，但是連鎖便利店的操作和賣場幾乎是相同的,。因此我們必須運(yùn)作 KA 賣場,。關(guān)于電商，是近幾年炒作比較厲害的渠道,，但真正實(shí)現(xiàn)多少銷量,，實(shí)現(xiàn)多少神話，也許每個(gè)快速消費(fèi)品的巨頭自己心中有數(shù),。實(shí)現(xiàn)線下線上的結(jié)合（ O2O ）,，也許是未來電商、 KA 賣場,、供貨商三者之間合作的又一藍(lán)海,！畢竟馬云已經(jīng)為杭州老鄉(xiāng)送去了第一份厚禮！; 個(gè)人分類: 營銷實(shí)戰(zhàn)|6114 次閱讀|0 個(gè)評論

KA賣場實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊（一）: 熱度 1 周廣軍 2015-1-6 01:00; 自 90 年代中期國際性賣場進(jìn)入中國以來,， KA 賣場渠道已經(jīng)發(fā)展成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主銷渠道之一,，在快速消費(fèi)品行業(yè)中占據(jù) 25-50% 左右的市場份額。但是無論是知名企業(yè),、還是普通企業(yè),，大多對賣場操作都存在較多的問題。對賣場愛恨交加,，“做賣場找死,，不做賣場等死”，還有許多企業(yè)望“ KA ”興嘆,。目前運(yùn)作賣場主要存在以下問題：一是投入大,、費(fèi)用高、產(chǎn)出少,；二是運(yùn)作流程繁瑣,，需要多部門溝通；三是需要較強(qiáng)的運(yùn)作水平,、管理水平和營銷水平,；四是不合理霸王條款多，需要有較強(qiáng)的談判,、溝通和公關(guān)能力,；五是帳期長、結(jié)款慢,，占壓資金多,，資金周轉(zhuǎn)慢；六是不但要重視操作,，更要注重維護(hù),。為什么覺得賣場運(yùn)作難，還存在那么多的問題,？我認(rèn)為主要原因是“不懂行”,，任何人對不懂的事情都覺得“難”，也就是“會者不難,、難者不會”,。運(yùn)作賣場，其中只要做好以下 3 方面的工作,，就能實(shí)現(xiàn)有由一個(gè)新手到熟手的轉(zhuǎn)變,，高效的運(yùn)作賣場,。一是理清賣場基本概念，這是一切的前提,；二是做好進(jìn)店前的工作,，主要指前期進(jìn)場的合同談判；三是做好進(jìn)店后的工作,，主要指陳列,、促銷、維護(hù)等,。一,、 KA 的基本概念、分類及專業(yè)術(shù)語（一） KA 的概念 KA 即 KeyAccount ,，中文譯意為“重點(diǎn)客戶”,。對于快速消費(fèi)品行業(yè)來說： KA 一般指營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢的大終端,。如沃爾瑪,、家樂福、永輝超市,、華潤萬家,、大潤發(fā)、樂購,、歐尚等,。注意：在其他行業(yè)不一定是這樣定義，在快速消費(fèi)品企業(yè)定義也不盡相同,。（二） KA 的基本分類 1 ． KA 分類一般按照業(yè)態(tài)進(jìn)行分類（也有按照覆蓋范圍進(jìn)行分類的）,，具體可分為：大賣場（家樂福、沃爾瑪）,、倉儲式及會員制商店（麥德龍,、山姆會員店）、百貨購物中心（丹尼斯）,、便利店和士多店（ 7-11 ,、全家、可的,、十足等）,、專賣店等。以上是一些基本的分類,，具體到實(shí)際操作還有所不同,，如永輝自己分類有 5 種業(yè)態(tài)：超級旗艦店： 2-4 萬平；大賣場： 1-1.2 萬平,；賣場： 5000-1 萬平,；社區(qū)店： 1500-3000 平,；精品超市：主營各地優(yōu)質(zhì)高檔生鮮商品及進(jìn)品食品等。目前 “精品超市” 這種業(yè)態(tài)發(fā)展較快,，在華南,、華東區(qū)域分布相對較多。按照覆蓋范圍分,，可分為國際性賣場、國內(nèi)全國性賣場,、地方性賣場,。 2 ．結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，按照營業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類：（具體的分類,，各類企業(yè)可以根據(jù)自己運(yùn)作渠道的不同進(jìn)行分類,，以下僅作參考） A 類 KA ：經(jīng)營面積在 10000 ㎡以上，或月營業(yè)收入在 2 萬元以上,； B 類 KA ：經(jīng)營面積在 5000 -10000 ㎡,，或月營業(yè)收入在 1 萬元以上； C 類 KA ：經(jīng)營面積在 1000--5000 ㎡,，或月營業(yè)收入在 5000 元以上,。（二）賣場基礎(chǔ)概念 1 ．店外條碼：又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼,，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼,，用以標(biāo)示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通,。國內(nèi)一般以 69 開頭,。 2 ．店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用,，是一個(gè)封閉的條碼系統(tǒng),。一般情況下在散貨、生鮮,、熟食區(qū)域使用較多,，以聯(lián)營模式為主。摘自度娘： ※什么是店內(nèi)碼條形碼,？最近,，在超市購買物品時(shí)，發(fā)現(xiàn)為什么有些條形碼看上去有點(diǎn)奇怪,。雖然條形碼的形狀都差不多,，下面的數(shù)字也都是 13 位，但這些數(shù)字卻是以 20 開頭,。而國際物品編碼協(xié)會（ GS1 ）統(tǒng)一分配給中國的條碼是在 690 和 695 之間,。因此,，在中國境內(nèi)生產(chǎn)的商品，其條碼都應(yīng)該以 69 開頭,。難道說,，假冒偽劣的條碼竟然堂而皇之地進(jìn)入了超市？經(jīng)過查找一些條形碼碼制相關(guān)的知識,，知道了,， 20 開頭的條形碼是屬于店內(nèi)碼。有些商品,，例如鮮肉,、水果、蔬菜,、乳酪,、熟食品等是以隨機(jī)重量銷售的,。這些商品的條形碼編碼任務(wù)一般不宜由商品的生產(chǎn)者承擔(dān)，而是由零售商完成的。零售商進(jìn)貨后,，對商品進(jìn)行包裝,，用專用設(shè)備對商品稱重并自動(dòng)編碼和制成條碼,，然后將條碼粘貼或懸掛在商品包裝上,。這種專用設(shè)備取決于編碼方法，所以設(shè)備制造商必須根據(jù)與零售商簽訂的協(xié)議生產(chǎn)設(shè)備,。零售商編的商品代碼,，只能用于商店內(nèi)部的自動(dòng)化管理系統(tǒng)，因此稱為“店內(nèi)碼”,。店內(nèi)碼并不是超市或企業(yè)自己隨意制定的,，也必須遵循相應(yīng)的國家標(biāo)準(zhǔn) GB/T18283-2000 。自制店內(nèi)碼,，必須把握三個(gè)基本要點(diǎn)：選擇正確的碼制,；保證條碼印制質(zhì)量；嚴(yán)格按照有關(guān)標(biāo)準(zhǔn),，將條碼標(biāo)簽貼在正確的部位,。比如超市店內(nèi)碼按國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定必須是以“ 20 、 21 ”作為前綴,。只不過,，店內(nèi)碼是根據(jù)商品種類和價(jià)格由超市自己確的，和能在國際上通用的商品條碼不同,，店內(nèi)碼只能在超市自己的信息系統(tǒng)內(nèi)使用,，只能用于超市自己的結(jié)算、庫存、配送和商品的管理,。通常來說,，店內(nèi)碼是商品條形碼的補(bǔ)充。店內(nèi)碼與商品條形碼在超市里共存本身不是問題,，關(guān)鍵是誰多誰少,，孰強(qiáng)孰弱。店內(nèi)碼概述：店內(nèi)碼是由商店自己編制并印制的條碼標(biāo)簽,，只限于店內(nèi)使用,，是一個(gè)封閉的條形碼系統(tǒng)。店內(nèi)碼的使用和制作：在國外使用條形碼管理的商場中,，有兩種做法：一種做法是無論商品上原來有無條形碼,，一律使用用戶自己制作的“店內(nèi)碼”；另一種做法是充分利用商品上原有的條碼,，對沒有條碼的商品才標(biāo)上用戶自己制作的店內(nèi)碼。在國內(nèi)已推廣使用條碼管理的商場中,，也不外乎這二種情況,。前一種做法基本上是中高檔商場或?qū)Ｙu店，后一種做法基本上是所有超市和連鎖店,，因?yàn)樯唐穬r(jià)值較低,、商品銷售量大，全部使用店內(nèi)碼會增加商品的成本,，從而不利于超市和連鎖店的商品銷售,。當(dāng)然，后一種做法對所有商場也都是適用的,。而全部使用“店內(nèi)碼”的好處是可以根據(jù)用戶自己對管理商品的要求來編制“店內(nèi)碼”,，從而達(dá)到用戶自己的管理要求。另一個(gè)好處是可以采用流水作業(yè)自動(dòng)生成店內(nèi)碼,，提高了條碼制作效率,。問題：如果你的商品沒有國際條形碼，如何進(jìn)入 KA 進(jìn)行銷售,？ 3 ． POP 廣告：即售點(diǎn)廣告,。指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告,。在零售店內(nèi)將促銷信息,，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處,，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的,。 4 ． DM 海報(bào)：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段,，通常使用郵遞,、夾報(bào)、人工發(fā)放,、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中,， DM 促銷是超市最有效的促銷手段。注意：有時(shí)賣場還會出專門刊登某廠商系列產(chǎn)品的夾頁郵報(bào),。 DM 同時(shí)有門店 DM ,、分區(qū) DM 及全國 DM ，如世紀(jì)聯(lián)華和家樂福,、歐尚能做到門店郵報(bào),，大潤發(fā)以分區(qū)郵報(bào)為主。 5 ．端架：貨架兩端的位置,，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方（在家樂福端架和 TG 是一個(gè)概念,，在其他系統(tǒng)是不同的），有些 KA 系統(tǒng)端頭與端架也不上同,，端架指的是靠近端頭位置的一節(jié)貨架,。注意： TG （ TOGETHER ）：指商品在貨架上的集中陳列。不同的 KA 有不同的叫法,，有的 TG 稱為縱向集中陳列,，不管是冷柜還是正常貨架，統(tǒng)一稱為 TG ,；有些 KA 稱之為黃金陳列區(qū),，只要是好的陳列區(qū)，均可以稱為 TG ,。 6 ．堆頭：即促銷區(qū),，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆,，各廠家將堆頭作為最佳陳列,，也作為一種有效的促銷的手段。 7 ．換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換,。 8 ．理貨：把凌亂的貨物整理整齊,。 9 ．補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置,，將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè),。 10 ．價(jià)格卡（又叫標(biāo)價(jià)牌）：用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。 11 ．消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼,，進(jìn)行解除消磁,。 12 ．盤點(diǎn)：定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。 13 ．補(bǔ)損：由盤點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實(shí)際庫存與帳面庫存之間有差額,，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差,。 14 ． EDI ：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易,，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦,，開展無電話、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng),。 15 ．定單號碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號,。 16 ．商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額 / 平均庫存額。 17 ．商品庫存周期：商品平均庫存額 / 平均銷售額,，以日計(jì)算,。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率,，控制對供應(yīng)商的付款,。 18 ．品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別。 19 ．單品（ SKU ）：存貨控制的最小單位,。注意： SKU 不是條碼,，與條碼不同。如某些商品的 SKU 是件,，但條碼是以最小單位計(jì)算的（如袋）。 20 ．單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額,、進(jìn)貨額,、退貨量、庫存量等,，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分析,，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法,。 21 ．前后臺毛利：前臺毛利（ front-ground gross profit ）,，是銷售收入與成本的差額；后臺毛利（ back-ground gross profit ）,，是與客戶簽訂的合同規(guī)定根據(jù)銷售或進(jìn)貨,，給予一定的折扣，或者是直接向客戶收取的各項(xiàng)費(fèi)用,。摘自度娘：前臺毛利和后臺毛利是超市采購的口語,，又稱前毛和后毛。前臺毛利是指超市管理人員通過電腦看到的商品銷售產(chǎn)生的毛利額或率,。簡單的說就是：前臺毛利＝實(shí)際零售價(jià)－實(shí)際供貨價(jià)或前臺毛利率＝（實(shí)際零售價(jià)－實(shí)際供貨價(jià)）／實(shí)際零售價(jià),。后臺毛利是指超市財(cái)務(wù)人員通過統(tǒng)計(jì)得到的商品的其它毛利貢獻(xiàn)。簡單的說就是：后臺毛利＝向供應(yīng)商實(shí)際收取的各項(xiàng)費(fèi)用總和或后臺毛利率＝期間內(nèi)向供應(yīng)商實(shí)際收取的各項(xiàng)費(fèi)用總和／期間內(nèi)供應(yīng)商商品實(shí)際銷售額 22 ．鎖碼、開碼：由于某此特定的原因,，將某 SKU 進(jìn)行淘汰,，不再銷售，供貨商無法供貨,，叫鎖碼,；通過各種手段恢復(fù)某 SKU 的供貨，叫開碼,。注意：產(chǎn)品淘汰 ( 鎖碼 ) ,， KA 依據(jù)銷售系統(tǒng)里的銷售數(shù)據(jù)，以廠商為單位,，根據(jù)該廠商產(chǎn)品銷售的貢獻(xiàn)率大小,，對 SKU 實(shí)行末位淘汰制，對于連續(xù)三個(gè)月均為末位產(chǎn)品進(jìn)行鎖碼,；另外一種情況是公司重點(diǎn)客戶部與采購因談合同或其他原因?qū)е屡c KA 總采（或區(qū)域采購）關(guān)系緊張,，會針對廠家實(shí)行報(bào)復(fù)性的鎖碼行為；第三種情況是區(qū)域銷售人員與區(qū)域采購 (CCU) 因費(fèi)用談判或其他原因?qū)е玛P(guān)系緊張,， CCU 會建議總采對供應(yīng)商進(jìn)行的報(bào)復(fù)性鎖碼,；第四種，季度性產(chǎn)品進(jìn)行的季節(jié)性鎖碼,。當(dāng)然有鎖碼就有開碼,，除季度性鎖碼外，其他的開碼一般均需要一定的費(fèi)用或者一定的條件,。費(fèi)用一般不高于新品進(jìn)店費(fèi),，條件一般為做活動(dòng)。開碼的途徑有： 1 ． KA 經(jīng)理與系統(tǒng)總采進(jìn)行開碼協(xié)調(diào),； 2 ． KA 經(jīng)理與區(qū)域 CCU 溝通,，通過 CCU 建議總采對該單品進(jìn)行開碼。開碼的條件： 1 ．產(chǎn)品開碼的代價(jià)一般情況是針對該單品做驚爆性的促銷,，并保證該單品的每月銷售貢獻(xiàn)率,； 2 ．交納一定的開碼費(fèi)用給總采，建議一般采用產(chǎn)品促銷的方式,。 ※如何防止鎖碼,？如果出現(xiàn)非正常鎖碼，一定要重視,，以免被清場或者永久鎖碼,。 1 ．若是新品鎖碼：首單一定要滿單送貨 , 避免因不送貨而鎖碼； 2 ．若因銷量過低：就要盡快調(diào)整牌面,，做促銷活動(dòng),，以短期提升銷量,； 3 ．若是送貨不及時(shí)或者缺貨：就是組織貨源以保證充足； 4 ．若是關(guān)系惡化,，就要盡快前去與零售商溝通,； 5 ．若是季節(jié)性鎖碼，比如你是做年貨的,，平時(shí)肯定鎖碼,，這個(gè)不用管理； 6 ．若是類型重復(fù)的產(chǎn)品的條碼鎖定：盡可能找出產(chǎn)品的差異化,，然后與采購進(jìn)行溝通,，同時(shí)拿出具體的市場操作計(jì)劃。 23 ．來客數(shù),、客單價(jià),、轉(zhuǎn)化率：來客數(shù)指的是某一特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)入賣場的人員數(shù)量；客單價(jià)是指通過銷售數(shù)據(jù)分析,，每一位來客單位消費(fèi)金額,。目前大潤發(fā)的客單價(jià)在 KA 系統(tǒng)中表現(xiàn)最優(yōu)秀；轉(zhuǎn)化率是指某一特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)入賣場后購買產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)與進(jìn)入賣場人員總數(shù)的比率,。 24 ．交叉比率：交叉比率 = 毛利率×周轉(zhuǎn)率注意：交叉比率通常以每季為計(jì)算周期,，交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品,。交叉比率數(shù)值愈大愈好,，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快,。更直觀的分析在一個(gè)周期內(nèi)各 SKU 的毛利貢獻(xiàn)評級,。 25. 平效、米效： “平效”就是指終端賣場 1 平米的效率,，一般是作為評估賣場實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。米效指在超市貨架上 , 銷售面直線長度上的 , 每米的銷售額 26. 訂單滿足率： KA 所下的訂單后,，實(shí)際送貨 / 訂單要貨量 = 訂單滿足率,。 27. 帳期：指賣場與供應(yīng)商合同約定在收到供應(yīng)商貨物后支付供應(yīng)商貨款的期限。注意：帳期 30 天,，有兩種方式結(jié)算,。一種是月結(jié)，也就是說 1 月 1 日起到 1 月 30 日的貨物,，賣場都視同為一批貨處理,，帳期應(yīng)從 2 月 1 日算起推后 30 天，賣場應(yīng)在 2 月結(jié)束后的第一天開始付款,，但由于賣場基本上采用一個(gè)固定的付款日期,，故 1 月的貨物款項(xiàng)應(yīng)在賣場 3 月的固定付款日付出,。另一種是以收到發(fā)票來核算帳期，如果供應(yīng)商能做到發(fā)票隨貨同行,，兩種核算方式是一樣的,，但由于發(fā)票有可能因?yàn)楦鞣N原因而遲交，故帳期就有可能會推后,。 28. 短交：指少于訂單上的產(chǎn)品數(shù)量交貨,。不同賣場對待短交的處理不一樣，沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)訂單必須 100% 交貨,，每次短交會導(dǎo)致沃爾瑪 500 元罰款,，同一單品短交三次會被刪除。 29. 商品周轉(zhuǎn)率 : 商品平均銷售額除以平均庫存額,。 30. 商品庫存周期 : 商品平均庫存額除以平均銷售額,，以日計(jì)算。超市一般用商品庫存周期,，來控制資金的使用率,，加強(qiáng)商品銷售時(shí)間的控制。 31. 負(fù)庫存 : 電腦記錄的庫存數(shù)量小于該商品的實(shí)際庫存數(shù)量而導(dǎo)致的負(fù)數(shù)差異,，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤,，產(chǎn)品的丟失、損壞等所致,。 32. 磁石點(diǎn)：是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方,，配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場,，以提高顧客沖動(dòng)性購買比重,。商品配置中的磁石點(diǎn)理論運(yùn)用的意義就在于，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售,，并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個(gè)賣場,，最大限度地增加顧客購買率。摘自度娘：《某企業(yè)磁石點(diǎn)理論》：一石賣場：主力商品第一磁石位于主通路的兩側(cè),，是消費(fèi)者必經(jīng)之地,，能拉引顧客至內(nèi)部賣場的商品，也是商品銷售的最主要的地方,。此處應(yīng)配置的商品為： 1 ．消費(fèi)量多的商品 2 ．消費(fèi)頻度高的商品,。消費(fèi)量多、消費(fèi)頻度高的商品是絕大多數(shù)消費(fèi)者隨時(shí)要使用的,，也是時(shí)常要購買的,。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。 3 ．主力商品二石賣場：展示觀感強(qiáng)的商品第二磁石位于通路的末端,，通常是在超市的最里面,。第二磁石商品負(fù)有誘導(dǎo)消費(fèi)者走到賣場最里面的任務(wù),。在此應(yīng)配置的商品有： 1 ．最新的商品消費(fèi)者總是不斷追求新奇。 10 年不變的商品,，就算品質(zhì)再好,、價(jià)格再便宜也很難出售。新商品的引進(jìn)伴隨著風(fēng)險(xiǎn),，將新商品配置于第二磁石的位置,，必會吸引消費(fèi)者走入賣場的最里面。 2 ．具有季節(jié)感的商品,。具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的,，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置,，吸引消費(fèi)者的注意,。 3 ．明亮、華麗的商品,。明亮,、華麗的商品通常也是流行、時(shí)尚的商品,。由于第二磁石的位置都較暗,，所以配置較華麗的商品來提升亮度。三石賣場：端架商品第三磁石指的是端架的位置,。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭,，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費(fèi)者,、留住消費(fèi)者,。通常情況可配置如下的商品： 1 ．特價(jià)品 2 ．高利潤的商品 3 ．季節(jié)商品 4 ．購買頻率較高的商品 5 ．促銷商品端架商品，可視其為臨時(shí)賣場,。端架需經(jīng)常使之變化 ( 一周最少兩次 ) ,。變化的速度，可刺激顧客來店采購的次數(shù),。四石賣場：單項(xiàng)商品第四磁石指賣場副通道的兩側(cè),，主要讓消費(fèi)者在陳列線中間引起注意的位置，這個(gè)位置的配置,，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法,，對消費(fèi)者的表達(dá)強(qiáng)烈訴求,。包括：熱門商品；特意大量陳列商品,；廣告宣傳商品,。五石賣場：賣場堆頭第五磁石賣場位于結(jié)算區(qū) ( 收銀區(qū) ) 域前面的中間賣場,，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場以堆頭為主,。; 個(gè)人分類: 營銷實(shí)戰(zhàn)|10619 次閱讀|1 個(gè)評論

《營銷職場的別樣柔情》第87章：最后一樁心事（1）: 孟建忠 2014-12-29 12:43; “林達(dá),，你現(xiàn)在哪里？我這邊業(yè)務(wù)的事處理完了,，我去找你,。”田媛問林達(dá),。 “我現(xiàn)在快到福潤多超市了,，還要找一下采購經(jīng)理，你沒事別過來了,�,！� 林達(dá)說。 “不,，我去福潤多超市等你,，晚上我們一起慶祝一下！”田媛那邊撒起了嬌,。 “慶祝什么,，我們現(xiàn)在還沒有笑到最后呢，還不知后事如何呢,？先不要高興太早,。”林達(dá)冷靜的說,。 “先不說別的,，我們的產(chǎn)品今天成功打進(jìn)了惠中皇冠假日酒店，這就是一個(gè)歷史性的突破,，都是你的功勞,，我們當(dāng)然要慶祝一下了�,！碧镦屡d奮的說,。 “媛媛，我晚上有事,，現(xiàn)在卡夫樂超市的采購經(jīng)理萬春華還有明確答復(fù)我,，晚上我需要去拜訪她一下，繼續(xù)進(jìn)行危機(jī)公關(guān),�,！绷诌_(dá)推辭說。 “好呀,，我陪你去吧,，說不定能幫上你呢,。”田媛柔聲說,。 “你和萬春華經(jīng)理又不熟,，怎么幫我？”林達(dá)不以為然的說,。 “你太小瞧本姑娘了,，只要我出馬，沒有拿不下的事,。我已經(jīng)打上車了,，正趕往福潤多超市，在一樓肯德基餐廳等你,�,！碧镦虏挥煞终f的掛了電話。林達(dá)嘆了一口氣,，真有些拿田媛沒辦法,，自己本來想刻意與她保持一定的距離，沒想到適得其反,。林達(dá)忽然又想到了一件事,，營銷總監(jiān)明天下榻的酒店現(xiàn)在確定為惠中皇冠假日酒店了，此舉就像推倒了多米諾骨牌,，上次開會研究的營銷總監(jiān)視察路線就統(tǒng)統(tǒng)作廢了,，應(yīng)該推倒重來。從目前的情況看,，沒有時(shí)間開會重新研究了,，不知道省區(qū)經(jīng)理馮楊怎么定領(lǐng)導(dǎo)的視察路線，這次會把自己苦心經(jīng)營的卡夫樂超市市南店列進(jìn)視察路線嗎,？林達(dá)心里一動(dòng),，撥通了陳西翰經(jīng)理的電話。 “林達(dá),，你現(xiàn)在哪里,？皇冠假日酒店的事辦的怎么樣了？剛才馮楊還問我呢,�,！标愇骱矄枴� “假日酒店客房已經(jīng)訂好了,，我們公司的紙品正在想法找熟人幫忙,，力爭在明天上午 10 點(diǎn)以前送進(jìn)假日酒店。”林達(dá)沒全說實(shí)話,，決定演戲到底。 “一定要多想辦法,，這次營銷總監(jiān)來青島視察工作,，也是展示我們 KA 和 AFH 通路銷售形象的好機(jī)會�,！标愇骱舱Z重心長的說,。 “陳哥，你放心,，我什么時(shí)候給你掉過鏈子,？”林達(dá)認(rèn)真的說。,。 “這么說,，你是胸有成竹了�,！标愇骱残α�,。 “對了，陳哥,，明天營銷總監(jiān)的視察路線是不是要重新安排了,？馮經(jīng)理怎么說的？”林達(dá)問,。 “馮楊剛回辦公室,，我去找他了，他說營銷總監(jiān)明天的視察路線由他來定,，就不開會研究了,，晚上把路線安排計(jì)劃發(fā)給我�,！标愇骱不卮鹫f,。 “好，陳哥,，到時(shí)你也發(fā)給我一份,。”林達(dá)說,。明天的視察路線不知道省區(qū)經(jīng)理馮楊怎么安排呢,？但他一定會按照有利于 GT 通路的原則去規(guī)劃，這一點(diǎn)是不容置疑的,。算了,，既然自己不能做決定，就只有聽天由命了，由他去吧,。馮楊這個(gè)人關(guān)鍵時(shí)候喜歡獨(dú)斷專行,，林達(dá)在以后的日子里深有領(lǐng)教，這也許是馮楊最大的優(yōu)點(diǎn),，也或許是他最大的缺點(diǎn),，后來，林達(dá)經(jīng)常暗暗思量,。林達(dá)找到了福潤多超市的采購經(jīng)理徐惠靈,，和她交流了產(chǎn)品銷售的一些情況，并告知公司的營銷總監(jiān)明天也可能來福潤多超市,，請超市方多多配合,，徐惠靈爽快的答應(yīng)了。林達(dá)來到了位于福潤多超市一樓的肯德基餐廳,，田媛已經(jīng)等候多時(shí)了,，沒辦法，不想讓她來她非要來,。 “你打算幾點(diǎn)去萬經(jīng)理那里,？現(xiàn)在已經(jīng)快五點(diǎn)半了，她現(xiàn)在剛下班,，還沒到家呢,。”田媛問,，并對林達(dá)秋波閃動(dòng),。 “先吃完飯?jiān)僬f吧，我還想給她買些禮品,�,！绷诌_(dá)說。 “我來就對了,，給女人買東西我可以幫你參謀一下,。”田媛笑著說,。 “她懷孕了,，我是要給孕婦買些禮品，你又沒經(jīng)驗(yàn),！”林達(dá)打趣道,。 “去去，你怎么不早說,？”田媛俏臉緋紅,。 “對了,，明天一早你要去惠中皇冠假日酒店，找一下客房部經(jīng)理房敏,，一定要把我們公司的紙品安排到總部領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)胱〉目头�,。再讓房敏幫忙協(xié)調(diào)一下酒店的餐飲部門，這兩天餐廳要換上我們公司的餐巾紙,，包括酒店的酒吧和咖啡廳,，這些公司的高管們喜歡到酒吧或咖啡廳�,！绷诌_(dá)又想起了工作上的事。 “我說你是不是患上銷售的職業(yè)病了,，現(xiàn)在到下班時(shí)間了,，不要再談工作的事了。你剛才說的這些事我已經(jīng)安排好了,，估計(jì)今晚就一切 OK 了,，明天我再去確認(rèn)一下就行了�,！碧镦掠行┎荒蜔┑恼f,。 “好，不說了,，我們先找個(gè)地方吃飯吧,。”林達(dá)提議,。 “我們?nèi)ヌ锛一▓@的好一家牛肉粉吧,，吃完飯我陪你去給萬經(jīng)理買東西�,！碧镦抡f,。 “你非要跟我去嗎？我感覺有些不合適,�,！� 兩人走出了肯德基餐廳，林達(dá)說,。心里真不想讓田媛跟著去拜訪萬春華,，到時(shí)怎么向萬春華介紹田媛呢？ “有什么不合適的,，我?guī)湍隳孟氯f春華,！”田媛信心十足的說。 “你和她又不熟,？我怎么向她介紹你呢,？”林達(dá)問。 “就說我是你女朋友！”田媛充滿期待的說,。 “拉倒吧,，你假扮我女朋友？”林達(dá)樂了,。 “誰說假扮,，我要做真的�,！碧镦虏挥煞终f挽起了林達(dá)的胳膊,。 “別這樣，讓熟人看見不好,！”林達(dá)連忙掙脫,。 “有什么不好？我都不怕你怕什么,？我還希望楊蕾現(xiàn)在就看到呢,，我上次和你說了，我不會這么甘心輸給楊蕾的,，她哪里比我好,？”田媛又牽起了林達(dá)手，小手暖暖的,，林達(dá)心底一顫,。 “算了，打住,，我們不要談這個(gè)話題了,，不然，你現(xiàn)在就走吧,�,！绷诌_(dá)努力掙脫了田媛的手。 “好,，我暫時(shí)聽你的,。你等著，我一定會打敗楊蕾的,，你是我的,！”田媛嗔怪道。 “什么是你的,？把我當(dāng)成物品了,，我是一個(gè)大活人，你再說我真生氣了,！”林達(dá)有些哭笑不得,。吃過晚飯,，林達(dá)和田媛來到了八大湖小區(qū)旁邊的一個(gè)叫幼思達(dá)特的母嬰用品專賣店，先選購了兩大罐適合準(zhǔn)媽媽補(bǔ)充營養(yǎng)的雀巢“媽媽奶粉”,，又讓營業(yè)員推薦了幾款孕婦電腦防護(hù)服,，在田媛的參謀下，林達(dá)根據(jù)萬春華的身材預(yù)估了尺碼,，又選購了一套孕婦電腦防護(hù)服,。 “那個(gè)萬經(jīng)理就住在這個(gè)八大湖小區(qū)嗎？”出了幼思達(dá)特母嬰用品專賣店,，田媛問林達(dá),。 “是的，應(yīng)該離這里不遠(yuǎn),�,！绷诌_(dá)回答說。 “那我們現(xiàn)在就進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)演練狀態(tài),！”田媛提議。 “什么實(shí)戰(zhàn)演練,？”林達(dá)好奇的問,。 “你忘了，我今晚是你女朋友,，我們現(xiàn)在就是一對情侶,。”田媛倚在了林達(dá)的懷里,，并讓林達(dá)攬住她的腰,。 “別鬧了，我們先找一下萬經(jīng)理家住的那幢樓,，到樓下再說,。”林達(dá)感覺別扭,。 “不嘛,，我們要提前找一下感覺，不然到時(shí)演砸了怎么辦,，萬經(jīng)理作為商場的采購經(jīng)理,，閱人無數(shù)，是有一定眼力的,！”田媛撒嬌道,。 “媛媛，你真想多了,，我們到萬經(jīng)理家里也不能這樣勾肩搭背吧,，再說,，你怕露餡干脆就別去了，在樓下等我,，本來你也是計(jì)劃外的,。”林達(dá)樂了,。 “你不懂嗎,？情侶之間關(guān)鍵是要有親昵度，也就是大家經(jīng)常說的親近度和默契度,，這是需要培養(yǎng)的,。”田媛俏臉緋紅的說,。 “呵呵,，我們就這一會也培養(yǎng)不起來呀�,！绷诌_(dá)笑了,。 “你沒聽人經(jīng)常說，臨陣磨槍,，不快也光,。”田媛又倚在了林達(dá)懷里,，林達(dá)無奈,，只好機(jī)械的攬住了田媛的纖腰。根據(jù)卡夫樂超市采購助理聶宇提供的地址,，兩人尋找著萬春華經(jīng)理的住處,。由于和田媛貼著身，兩人的身體不時(shí)的碰撞著,，吻著田媛身上迷人的體香,，林達(dá)身體很快有了感覺，也下意識的攬緊了田媛,。好在不大一會兒,，終于找到了萬春華居住的那幢樓，林達(dá)和田媛來到了萬春華家門前,，敲響了房門,。 “小林，怎么是你,？”萬春華對林達(dá)的到來非常吃驚,。 “萬姐，早就想來看望你了,�,！绷诌_(dá)笑著說,。 “你怎么知道我住這里？快進(jìn)來吧,！”萬春華把林達(dá)和田媛帶進(jìn)了客廳,，讓他們在沙發(fā)上坐下。 “我一個(gè)大學(xué)同學(xué)住在你們隔壁的單元,，我有一次來找他,，發(fā)現(xiàn)你正在上樓，所以就知道你住這里了,�,！绷诌_(dá)說。因?yàn)槁櫽钍虑坝薪淮�,，林達(dá)有意的編造著,，他哪里有什么大學(xué)同學(xué)住在這里。; 669 次閱讀|0 個(gè)評論

某知名快消品企業(yè)特通開發(fā)實(shí)戰(zhàn)總結(jié): 熱度 1 周廣軍 2014-12-18 15:31; 此特通的成功開發(fā),，每年為伊利,、蒙牛、雙匯等單個(gè)企業(yè)帶來幾十億元的銷售收入…… 一,、開發(fā)意義及市場規(guī)模國務(wù)院總理溫家寶 2011 年 10 月 26 日主持召開國務(wù)院常務(wù)會議,。會議決定，從 2011 年秋季學(xué)期起,，啟動(dòng)實(shí)施農(nóng)村義務(wù)教育學(xué)生營養(yǎng)改善計(jì)劃。（一）在集中連片特殊困難地區(qū)開展試點(diǎn),，中央財(cái)政按照每生每天 3 元的標(biāo)準(zhǔn),，為試點(diǎn)地區(qū)農(nóng)村義務(wù)教育階段學(xué)生提供營養(yǎng)膳食補(bǔ)助。試點(diǎn)范圍包括 680 個(gè)縣（市）,、約 2600 萬在校生,。初步測算，國家試點(diǎn)每年需資金 160 多億元,，由中央財(cái)政負(fù)擔(dān),。（二）鼓勵(lì)各地以貧困地區(qū)、民族和邊疆地區(qū),、革命老區(qū)等為重點(diǎn),，因地制宜開展?fàn)I養(yǎng)改善試點(diǎn)。中央財(cái)政給予獎(jiǎng)補(bǔ),。（三）統(tǒng)籌農(nóng)村中小學(xué)校舍改造,，將學(xué)生食堂列為重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容，切實(shí)改善學(xué)生就餐條件,。（四）將家庭經(jīng)濟(jì)困難寄宿學(xué)生生活費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)每生每天提高 1 元,，達(dá)到小學(xué)生每天 4 元,、初中生每天 5 元。中央財(cái)政按一定比例獎(jiǎng)補(bǔ),。案例： ** 區(qū)域初步開發(fā)了四個(gè)縣,，其中效果最為明顯的是 ** 縣營養(yǎng)改善項(xiàng)目，在校 22446 個(gè)學(xué)生,，年實(shí)現(xiàn)凈增加銷量 350 噸（ 700 萬元）,。二、開發(fā)實(shí)戰(zhàn)措施總結(jié) 1 ,、了解目標(biāo)區(qū)域營養(yǎng)改善計(jì)劃招標(biāo)模式營養(yǎng)改善計(jì)劃的幾種招標(biāo)模式,，具體為：一是縣級單位統(tǒng)一招標(biāo)。前期公關(guān)難度較大,，但一旦中標(biāo),，實(shí)現(xiàn)有銷量大，并且后期運(yùn)作難度相對較小,。招標(biāo)決策人：主管教育的副縣長,、教育局、或?qū)ｉT成立的營養(yǎng)改善計(jì)劃小組成員,。二是由各個(gè)學(xué)校自行組織采購,。單個(gè)學(xué)校開發(fā)難度較小，但開發(fā)進(jìn)度較慢,，后期維護(hù)較困難,，難形成規(guī)模效應(yīng)。招標(biāo)決策人：校長,。三是學(xué)生每個(gè)人發(fā)卡（每人每天 3 元,，任意消費(fèi)）。這個(gè)難度最小,，但實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)最差（并且僅限于有食堂的學(xué)校）,，需要把我們的產(chǎn)品供應(yīng)進(jìn)食堂。 2 ,、縣級單位統(tǒng)一招標(biāo)的配送模式這種模式由于許多參標(biāo)單位都不清楚,，因此需要我們每個(gè)客戶和業(yè)務(wù)人員均要了解透徹，作為服務(wù)和溝通的一部分,，為參標(biāo)單位提供增值服務(wù)：第一種配送模式：肉,、蛋、奶產(chǎn)品均由一家客戶供應(yīng),；第二種配送模式：肉,、蛋、奶三家由三家來配送,。其中最為麻煩的第一種模式：因?yàn)檎块T要求雞蛋需要每天統(tǒng)一時(shí)間配送到學(xué)校,，并加工煮熟作為早餐,、課間餐或午餐。一般有學(xué)校食堂,、商店的可以提前把雞蛋等產(chǎn)品配送到位,，然后由學(xué)校進(jìn)行現(xiàn)場加工，而一些偏遠(yuǎn)的人少的特別是無食堂,、無商店的學(xué)校,，雞蛋的加工就成為一個(gè)難解決的問題。 3 ,、參標(biāo)客戶開發(fā) 一是由我們的客戶參與競標(biāo),。二是開發(fā)區(qū)域有實(shí)力、有關(guān)系的客戶,。以上兩種模式中,，與教育局、主管副縣長或其他相關(guān)人員有過硬社會關(guān)系者中標(biāo)可能性較大（一般有國企背景的企業(yè)或單位中標(biāo)率較高,，如糖酒公司,、糧食購銷公司等）。技巧：不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里,，我們要發(fā)動(dòng)客戶和業(yè)務(wù)人員,，把所有參標(biāo)的單位或個(gè)人進(jìn)行全部開發(fā)，均提供我們的企業(yè)簡介,、三證（或五證）,、授權(quán)競標(biāo)書、價(jià)格表等信息,，不管哪家客戶中標(biāo),，我們均是贏家。需要做的準(zhǔn)備工作（凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢）：溝通話術(shù)：主要講我們的優(yōu)勢,，產(chǎn)品使用方便,、完善的配送服務(wù)體系,、學(xué)生喜歡某某產(chǎn)品、產(chǎn)品性價(jià)比突出等,。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量有保障,，小企業(yè)的產(chǎn)品無法保證質(zhì)量，并且公關(guān)能力差,。在這幾個(gè)方面大企業(yè)都能給參標(biāo)單位以最大保障,，競標(biāo)單位只需考慮配送問題、利潤問題即可,，不需要考慮其他,。企業(yè)簡介：具體內(nèi)容可以從的企業(yè)網(wǎng)站下載,。建議一、盡可能做成幻燈片,，就算不能放映,，也是圖文并茂，顯示的比較專業(yè),；建議二,、相關(guān)文件做成比較上檔次的塑料皮包裝。盡可能正式,、規(guī)范,，讓參標(biāo)單位、評標(biāo)的職能部門感受到大企業(yè),、大集團(tuán)的實(shí)力和信譽(yù),。需要證件：企業(yè)三證（營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證,、食品通許可證）,、組織機(jī)構(gòu)代碼證、生產(chǎn)許可證,。證件來源：企業(yè)相關(guān)部門,，注意以上證件要與生產(chǎn)企業(yè)相對應(yīng)，如中標(biāo)產(chǎn)品為某某分廠生產(chǎn),，就需要某某分廠的生產(chǎn)許可證,。（一般最好用彩色數(shù)碼原件，不要用復(fù)印件）,。產(chǎn)品價(jià)格表：把零售 1 元或 0.5 元的清真產(chǎn)品,、非清真產(chǎn)品均形成表格形式發(fā)給參標(biāo)單位（不要帶廠價(jià)和批發(fā)價(jià)等信息）。 4 ,、提高全程高質(zhì)量服務(wù),，贏取招標(biāo)成功招標(biāo)報(bào)價(jià)：由于參標(biāo)客戶一般公關(guān)費(fèi)用較高，因此要給參標(biāo)客戶最大的利潤空間,。定價(jià)時(shí)還要了解參標(biāo)客戶是否需要發(fā)票,，需要什么樣的發(fā)票，以便我們定價(jià)（如我們某個(gè)區(qū)域沒有考慮這個(gè)問題,，每箱只加 1 元,，參標(biāo)單位又要提供增值稅發(fā)票，造成經(jīng)銷商無利潤空間）,。注意：如果沒有合適利潤空間的產(chǎn)品,。我們一是可以通過簽訂經(jīng)銷商協(xié)議，用折扣來提高其利潤空間；二是從總部,、各工廠生產(chǎn)明細(xì)中查看其他區(qū)域生產(chǎn)的產(chǎn)品或規(guī)格,，并且要結(jié)合訂單處、物流處,、生產(chǎn)部等部門進(jìn)行核實(shí)是否能及時(shí)生產(chǎn),。（我們這次中標(biāo)的 **** 產(chǎn)品就是 ** 區(qū)域不銷售的產(chǎn)品。）另外,，在競標(biāo)過程中,，如果需要我們企業(yè)參與，我們一定要做成精美的企業(yè)介紹等資料,，評標(biāo)人員每人一份,，最好能用幻燈放映，并準(zhǔn)備好演講材料,。競標(biāo)結(jié)束后：要與競標(biāo)成功的客戶簽訂合同,，需要注意的事項(xiàng)有是否需要提供發(fā)票及什么類型的發(fā)票、配送周期,、配送時(shí)間,、先款后貨（統(tǒng)一招標(biāo)用貨量大，占壓資金量較多）等,。產(chǎn)品供應(yīng)：若中標(biāo)產(chǎn)品為辦事處正常銷售的產(chǎn)品,，直接配送就行。如果是辦事處不常銷售的規(guī)格,，那么要提前追加訂單,，并且要與大區(qū)、銷售部,、生產(chǎn)部,、物流部門進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)。特別要注意的是：生產(chǎn)部下訂單后,，并不能保證貨源及時(shí)生產(chǎn)出來,，因此一定要及時(shí)盯催，直至產(chǎn)品生產(chǎn)出來,，物流車輛到位,。同時(shí)配送產(chǎn)品到競標(biāo)成功客戶的倉庫時(shí)一定要注意：產(chǎn)品要附帶同批次的產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告（應(yīng)標(biāo)單位每次供貨均有政府各部門進(jìn)行檢查）。 5 ,、后續(xù)服務(wù) 一是建議中標(biāo)單位與政府部門協(xié)調(diào)更換同類的產(chǎn)品或不同口味的產(chǎn)品,，解決學(xué)生不同口味和求新,、求異的需求,。二是與中標(biāo)單位配合好，共同把營養(yǎng)改善計(jì)劃項(xiàng)目做好，力爭下學(xué)期仍能持續(xù)用我們的產(chǎn)品,。（不能以為合同簽訂后就完事了）,。三是及時(shí)解決質(zhì)量問題。如果有此類問題,，及時(shí)及總部,、客戶溝通進(jìn)行解決，把影響降到最小程度,。四是關(guān)注媒體曝光的相關(guān)問題,。近期媒體重點(diǎn)曝光的有：供應(yīng)單位利潤過高、質(zhì)量有問題,、配餐營養(yǎng)不均衡,、學(xué)生浪費(fèi)問題。以上四類問題均可以為我所用,。五是時(shí)時(shí)與中標(biāo)單位保持密切溝通,，發(fā)現(xiàn)及解決其他問題。; 個(gè)人分類: 營銷實(shí)戰(zhàn)|2360 次閱讀|0 個(gè)評論

去漬霸之殤：爸爸去洗衣服了,？: 布衣高 2014-8-4 16:20; 《爸爸去哪兒》火了，吸引了不少的眼球,，商家們蜂擁而至,，期望搭《爸爸去哪兒》的快車讓自己也火上一把。這其中究竟能有幾家最終銷售上交出滿意的答卷,，目前尚難有定論,。不過，俗話說：“方向錯(cuò)了,，在努力也沒用”,。每天早晨在公交車上都能看到“去漬霸更名好爸爸”的廣告，雖得到黃磊及愛女的助陣,，順利的吸引到大眾的眼球,，也能讓大眾記住“去漬霸更名好爸爸”的事實(shí)。但是,，好爸爸真的能在黃磊父女的幫組下有效的培養(yǎng)品牌忠誠度,，迅速提升銷量嗎？我看未必,！去漬霸是立白集團(tuán)下的高端洗滌品牌,，立白集團(tuán)通過此次更名提出了以“天然無化學(xué)殘留為產(chǎn)品理念，并致力通過品牌的力量呼吁爸爸們關(guān)注和陪伴孩子成長”的品牌價(jià)值主張,。愿望是美好的,，但是現(xiàn)實(shí)是殘忍的,。一個(gè)合格的品牌價(jià)值訴求需要能夠在與目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生共振，令目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生購買欲望,。那么,，對于洗滌品牌而言，它的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰,？相信中國絕大多數(shù)家庭的答案一定是媽媽,。通常情況下，“媽媽在家負(fù)責(zé)洗衣”這是由我國社會習(xí)慣所決定的家庭分工模式�,，F(xiàn)對于“媽媽在家洗負(fù)責(zé)洗衣服”而言,，“爸爸洗衣服”就屬于小概率事件了，打開網(wǎng)絡(luò)查找關(guān)于洗滌品牌的廣告,，絕大多數(shù)的訴求隨想都是媽媽,，汰漬、碧浪這些為人們耳熟能詳?shù)南礈炱放聘鞘冀K如一日的向媽媽們傳遞著自己的價(jià)值,。這從某個(gè)側(cè)面反映了媽媽是洗滌產(chǎn)品的主要購買者和使用者的事實(shí),。如果你走進(jìn)任何一家大賣場便可以發(fā)現(xiàn)：洗滌類產(chǎn)品，尤其是洗衣液的終端推廣比牛奶類（蒙牛,、伊利,、光明等）有過之而不及。每個(gè)商家都在尋求自己品牌價(jià)值與競品之間的差異,，但是差異并不是所有人都在對媽媽說,，而我偏偏以爸爸為訴求對象。如果從商品屬性的角度對洗滌類產(chǎn)品的價(jià)值做排序的話,，大致的順序應(yīng)該是去頑漬,、易漂洗、無殘留……,，典型的功能性產(chǎn)品,。很明顯，相比于好爸爸,，去漬霸在產(chǎn)品的功能價(jià)值訴求上更具有優(yōu)勢,，雖然去漬霸在以女性為主要購買人群和實(shí)用人群中，名字霸道了一些,，缺少了人情味,。說道人情味，這或許是每個(gè)品牌都希望擁有的,，畢竟人情味越濃,，越能夠維系品牌與消費(fèi)者之間的感情。比如,，大家都在說洗滌類產(chǎn)品去頑漬,、易漂洗,、無殘留……，能不能在此基礎(chǔ)上推出“不傷手”的洗滌產(chǎn)品,，號召爸爸和孩子們提醒媽媽不傷手的洗滌產(chǎn)品，并且多幫媽媽洗洗衣服,。上面的建議雖未必是最佳,，但至少比“呼吁爸爸們關(guān)注和培養(yǎng)孩子們成長”要對品牌和銷量的幫助更大。 “做對的事情”比“把事情做對”更容易獲得成功,。企業(yè)在進(jìn)行命名或更名時(shí),，首先要搞清楚誰是產(chǎn)品的最大消費(fèi)者？產(chǎn)品能打動(dòng)消費(fèi)者的最大價(jià)值在哪里,？怎樣才能與消費(fèi)者產(chǎn)生共振,？…… 本文屬先知中國原創(chuàng)文章，如需轉(zhuǎn)載請注明文章來源于先知中國; 1194 次閱讀|0 個(gè)評論

實(shí)戰(zhàn)案例---如何應(yīng)對銷售人員集體要求加薪: 熱度 2 毛鵬瑞 2014-4-23 14:32; 背景：筆者轄區(qū) X 國兩年前曾發(fā)生過一起銷售人員集體要求加薪的事件,。每每想起,，便覺得回味無窮。所謂萬事人為本,！人的問題處理不好,，就好比參天大樹沒有根，摩天大樓沒有基,，終究不能基業(yè)長青,。今把處理該事件的一些心得寫下來，與各路朋友分享交流,。正確的自我認(rèn)知,。《人性的弱點(diǎn)》是本很經(jīng)典的書，對人性的洞察可謂入木三分,。比如人認(rèn)識別人很容易,，認(rèn)識自己很難。最直觀的一個(gè)體現(xiàn)就是問他 / 她對方的缺點(diǎn),，他 / 她能毫不猶豫一二三羅列若干條,。問他 / 她對方優(yōu)點(diǎn)，他 / 她抓耳撓腮半天湊出一兩條,，像擠牙膏,。這個(gè)背后的本質(zhì)是什么？是不能正確的認(rèn)知自我,。是不知道三人行必有我?guī)煛?具體表現(xiàn)在工作中的一項(xiàng)就是攀比工資,。諸如我比他早來為什么工資比他低？我態(tài)度,、能力樣樣比他好,，為啥比他工資低,？我與公司風(fēng)雨同舟若干年為啥比一個(gè)新來的工資低？凡此種種,，不勝枚舉,！所謂未雨綢繆，防患于未然,！消防員的最高境界一定不是等火著起來了再去英勇救火,。而應(yīng)該是壓根不讓火找起來或者將火苗消滅在萌芽狀態(tài)。什么意思呢,？平時(shí)對員工針對自我認(rèn)知的輔導(dǎo)至關(guān)重要,。只有功夫用在平時(shí)，才不會臨時(shí)抱佛腳,。薪酬保密制老子說：“大道至簡”,。還是以《人性的弱點(diǎn)》為依據(jù)，建議公司薪酬最好保密,！其根源說的高大上一點(diǎn),，叫“追求無止境”。當(dāng)他看到對方薪資比自己高時(shí),，他一定不會想到自己的態(tài)度,、能力、結(jié)果,、忠誠度等等是否比對方差,。他首先想到的一定是天理不公！其次他想到的是“我要飛得更高”,。我的工資一定要比他高,。然后。,。,。再然后隨之而來的就是管理者的頭疼了，所以薪資最好保密而且在公司內(nèi)部應(yīng)該有薪資保密條例,。當(dāng)然,，也有的企業(yè)薪資是公開透明的，比如筆者有個(gè)做酒的朋友,，他們公司薪酬就是全透明的,。但那個(gè)只能當(dāng)做個(gè)別現(xiàn)象�,？傮w而言,，此法有風(fēng)險(xiǎn)，效仿需謹(jǐn)慎,！同崗?fù)? 設(shè)定員工晉升通道,，明確各個(gè)崗位的基本薪資體系,，并將之透明化。但這個(gè)是基本保障,。最終員工的能力,、結(jié)果、貢獻(xiàn),、忠誠度等通過提成,、獎(jiǎng)金、分紅體現(xiàn)出來,。賽馬不相馬,，拿結(jié)果說話針對那次集體要求加薪事件,，筆者當(dāng)時(shí)在做了一定的關(guān)于正確自我認(rèn)知的思想工作后,，采取了一個(gè)措施即賽馬不相馬，拿結(jié)果說話,。將該國按照要求加薪的人數(shù)分為若干個(gè)區(qū)域,。設(shè)定各個(gè)區(qū)域銷量目標(biāo)。再按照分粥原理將區(qū)分到個(gè)人（所謂分粥原理即這個(gè)區(qū)域的目標(biāo)你定,，但未必你負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域,，這樣可以防止銷售員有意將目標(biāo)訂低）。然后再設(shè)定一系列比賽規(guī)則,，比如相對完成率,、絕對增長量、費(fèi)用率等等,，最后不僅化解了那場危機(jī),。而且激起了團(tuán)隊(duì)士氣，提升了總體銷量,。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些能干之才,，淘汰了一些南郭先生，可謂一箭很多雕,。正確的反饋渠道所謂“防民之口甚于防川”,。既然不能防，那就得疏導(dǎo),。而要疏導(dǎo),，這個(gè)正確的渠道就很重要。就好比群眾有意見,，你到相關(guān)政府單位文明上訪,、檢舉都是可以的。但要是搞個(gè)聚眾鬧事,、非法靜坐,、甚至澆汽油自焚那就不對了,。同樣的，管理者要告訴員工,，我家大門常打開,。任何問題，歡迎隨時(shí)按照公司流程申訴,。申訴不滿意的,，可以向上一級投訴。但千萬不要私底下散布謠言,，那可是要按照擾亂軍心罪處理的,。到時(shí)候不僅自己的利益得不到保障，沒準(zhǔn)小命都沒了,。當(dāng)斷不斷反受其亂當(dāng)然,，林子大了，什么鳥都有 ,。不管你工作做得再多再好,，終究有那么一小撮極端分子，頑固不化,。那么這個(gè)時(shí)候管理者就要快到斬亂麻,，免得當(dāng)斷不斷反受其亂。祖宗不都說了：“道不同,，不相為謀”嘛,！; 個(gè)人分類: 管理|1828 次閱讀|0 個(gè)評論

當(dāng)超級話術(shù)遭遇“十動(dòng)然拒”: 劉雷 2013-12-24 14:20; 當(dāng)超級話術(shù)遭遇“十動(dòng)然拒” 文：劉雷現(xiàn)在，很多企業(yè)依然在研究超級話術(shù),，把此作為法寶,，幻想通過“語言的魅力”扼殺消費(fèi)者的心智，取得速戰(zhàn)速決的效用,，忽視客戶體驗(yàn)的重要性,。這在十年前可能管用，會議營銷,、電話銷售會取到很好的效果,。但在今天消費(fèi)者體驗(yàn)為王，口碑為王的時(shí)代,，請省省吧,。毫不夸張地說，客戶體驗(yàn)關(guān)系到企業(yè)的命脈,，關(guān)系到企業(yè)的生存問題,。未來營銷的重點(diǎn)應(yīng)該是：真誠、體驗(yàn)、服務(wù),、趣味,、互動(dòng)及交融。體驗(yàn)更是未來營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié),。消費(fèi)者參與度越高,、歡喜感越強(qiáng)，成功概率越大,。概念營銷,、發(fā)掘需求、無節(jié)操忽悠等方式越來越難對付“高智商”的主力消費(fèi)群體,。以一個(gè)知名五星級飯店的推銷電話為例,。電話響起，該酒店銷售人員說道：“您好,，我們酒店在迎中秋,、慶國慶期間有優(yōu)惠活動(dòng)，請您了解下,？”我想此飯店為新開業(yè)的高檔飯店,，有一定名氣,，但未曾去消費(fèi)過,，便放松了對陌生電話的警惕，答道：“哪方面的優(yōu)惠,？”銷售：“是這樣的,，我們現(xiàn)在有個(gè)自助餐活動(dòng)，您去的話原價(jià) 168 元一位的午餐及原價(jià) 198 元的晚餐都是打 5 折,�,！蔽掖穑骸班牛抑懒�,，有時(shí)間去看看吧,。”銷售：“那您對我們的活動(dòng)是不是很滿意�,�,？”我答：“我了解了�,！变N售：“那好,！劉總，我們會安排人員到您的住處或是辦公室給您送 VIP 會員卡,�,！蔽衣牶螅悬c(diǎn)激動(dòng),，心想這家酒店服務(wù)真到位,，但有些質(zhì)疑,，就出于防忽悠角度多問了一句：“會員卡是免費(fèi)的嗎？”銷售：“我們就是象征性的收取點(diǎn)會費(fèi),，一共 2998 元,，也就是您兩頓飯的錢，可以享受我們酒店 4000 元的消費(fèi)額度,�,！彼f得很淡定。我此時(shí)感覺有點(diǎn)被忽悠了,，但畢竟他們也是正規(guī)酒店,，有些名氣，就回答她說：“這樣吧,，我下次去你們酒店消費(fèi)一次感受下,，滿意的話，就辦卡,�,！变N售人員開始不淡定了：“您剛才不是說對我們的活動(dòng)很滿意嗎？”我回答：“我沒說滿意,，我說我了解了,。”銷售：“那了解了為什么不辦卡呢,？我們的確很優(yōu)惠……”我回答：“我沒去過你們飯店,，我是不是需要了解下呢？”銷售還要說什么,，我打斷道：“您這樣的推銷方式成功率基本會很低,，我和您是同行，客戶既然對你們的產(chǎn)品套餐有興趣,，先引導(dǎo)去酒店消費(fèi)一次,，你已經(jīng)成功一半了。如果過度推銷,，會起反作用……”出于職業(yè)病我開始喋喋不休的教育了,，最后，銷售道：“嗯,，謝謝您,，歡迎您來我們酒店體驗(yàn)�,！苯Y(jié)束了近 15 分鐘的溝通,。我相信一家五星級酒店的話術(shù)一定是嚴(yán)格培訓(xùn)過的，但從上述案例來看，銷售話術(shù)的技巧性還是有的,，但偏向于小聰明,，試圖用“超級話術(shù)”一舉成交的嫌疑很重。其主要運(yùn)用以下環(huán)節(jié)：一,、先介紹優(yōu)惠活動(dòng)吸引客戶聽下去,；二、詢問客戶需求,，細(xì)分客戶類型,，為吃飯主要需求，重點(diǎn)談餐飲活動(dòng),；三,、得到客戶的認(rèn)可趁熱打鐵準(zhǔn)備上門完成成交，隱藏卡費(fèi)信息,；四,、客戶追問，才提報(bào)辦卡細(xì)節(jié),，但抓住大客戶虛榮心理,，語言綁架。整個(gè)環(huán)節(jié)放棄了成交最重要的臨門一腳：客戶體驗(yàn),。語言技巧與體驗(yàn)不可剝離銷售存在技巧毫無置疑,，但不能藏得太深。其實(shí)在電話聊天超過 5 分鐘,，了解了客戶情況,，可以定性為潛在客戶的時(shí)候,，引導(dǎo)客戶去消費(fèi)場所實(shí)際體驗(yàn),，才是重點(diǎn)。也可以用郵寄,、上門送方式,，給客戶一張面值不高的體驗(yàn)券，或是通過微信二維碼作為會員體驗(yàn)號等方式拉動(dòng)體驗(yàn)進(jìn)度,，爭取使客戶先參與到體驗(yàn)中來,，循序漸進(jìn)地完成銷售。而不是通過煽動(dòng),、語言綁架和忽悠顧客取得主動(dòng)權(quán),。上述案例中的飯店試圖通過電話完成一次近 3000 元的卡費(fèi)銷售，對于從未去該酒店體驗(yàn)過的消費(fèi)者來說,，即使是大款,，錢也不會這么揮霍。電話中設(shè)立了一個(gè)語言陷阱“我們的活動(dòng)您很滿意吧”，并多次提到這個(gè)問題,，試圖讓客戶在興奮滿意狀態(tài)下簽下沖動(dòng)型訂單,。換位思考下，但凡有消費(fèi)能力的人都不是傻子,，他們更理性,。既然能和客戶聊這么久，就證明客戶有興趣,，如果設(shè)立體驗(yàn),，真的是很好的酒店餐飲， 3000 元消費(fèi) 4000 元,，還有優(yōu)惠,，辦卡自然不是問題。試圖用語言技巧,，用“超級話術(shù)”去卸載客戶體驗(yàn),，這樣會很危險(xiǎn)。 “超級話術(shù)”只是敲門磚無論是電話營銷還是面對面的銷售,，話術(shù)很重要,，它是連接消費(fèi)者之間溝通的橋梁，但只起到敲門磚的作用,，不要把它神化,，有的企業(yè)整天要求導(dǎo)購人員背各種各樣的話術(shù)和應(yīng)對方式，最后導(dǎo)購員成了宣傳員,，見顧客來就喋喋不休,，這樣成交率并不高。而做試飲,、試吃的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于自己說產(chǎn)品怎么牛要強(qiáng)得多,。所以現(xiàn)在出現(xiàn)了超市里面糖果都有試吃，賣散裝豆干的大媽不再啰嗦,，把食物送到顧客嘴邊,，顧客吃了一口覺得不錯(cuò)，買了兩斤,，銷售完成,。換位思考，如果沒有體驗(yàn)的基礎(chǔ),，就算有優(yōu)惠活動(dòng),，客戶一般也都是不愿意買賬的。話術(shù)很重要,，體驗(yàn)更重要,！話術(shù)充當(dāng)體驗(yàn)急先鋒現(xiàn)在的社會是不缺優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的,，消費(fèi)者被忽悠的太多，個(gè)個(gè)緊繃著神經(jīng),，越來越理性,，沖動(dòng)的消費(fèi)越來越少，有的消費(fèi)者連體驗(yàn)商家產(chǎn)品的機(jī)會都不給,，還怎能指望忽悠他們成交,？營銷話術(shù)的局限性因此越來越凸顯。然而企業(yè)可以輕易通過客戶體驗(yàn)成功完成營銷,。我們經(jīng)�,？匆娪行┕珗@里、游樂場內(nèi),，家長帶著孩子扎堆的玩,。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在這些人當(dāng)中去做嬰幼兒教育、大腦啟發(fā)等不再用以前那種發(fā)傳單,，講道理的售賣方式了,。銷售人員會很自覺地讓家長填個(gè)簡單的問卷，然后送給孩子們一個(gè)氣球或扇子,。不過多,，甚至不去講自己要做的生意，因?yàn)樯茸由�,、氣球上有他們賣的服務(wù),，家長通過拿他們的贈品已經(jīng)了解了他們是做什么的，有的公司外送一張免費(fèi)體驗(yàn)卡給家長,，整個(gè)活動(dòng)只字未提培訓(xùn)多少期,、多少錢，只是說明這種服務(wù)是對孩子好的,，可以免費(fèi)體驗(yàn)一下�,，F(xiàn)場銷售人員的話術(shù)就是用問卷了解客戶基本情況，建議客戶體驗(yàn),，做一個(gè)專業(yè)的引導(dǎo)者和互動(dòng)者,，像孩子們的哥哥姐姐一樣，沒有商業(yè)化,，家長也不反感。家長如果有這方面需求就會去找那個(gè)氣球或者扇子來獲取信息,。所以,，不要再依賴“超級話術(shù)”去說服客戶，那樣客戶只會十分感動(dòng),，然后拒絕你,，自信的產(chǎn)品要敢于向消費(fèi)者體驗(yàn)亮劍,！新浪微博：@劉雷-實(shí)戰(zhàn)營銷; 827 次閱讀|0 個(gè)評論

活動(dòng)策劃實(shí)戰(zhàn)全攻略（八）: 清圖社區(qū) 2013-8-13 16:41; 做活動(dòng)就是要“找第一，做唯一” ——造概念,、編故事,，突破旅游休閑活動(dòng)策劃瓶頸的兩柄利劍歐陽國忠：賈總，聽您講完這些,，我了解到您的 “策劃”是系統(tǒng)工程,，是以提升城市競爭力為“核心目標(biāo)”，從而打造了一個(gè)“產(chǎn)業(yè)鏈”,。您還談到“好客山東”,，由它創(chuàng)造了中國“捆綁式營銷”的一個(gè)先例，也形成為中國地方文化推介的一個(gè)重要窗口,，我認(rèn)為這喚醒了中國各地旅游從各自運(yùn)作到集團(tuán)化運(yùn)作,，來求得共同效應(yīng)的一個(gè)新的模式。您的策劃定位是：“找第一,、做唯一”,。我覺得這個(gè)理念非常好，在您的策劃案中是怎么貫徹執(zhí)行的,？賈云峰：“找第一,、做唯一”這句話每個(gè)人都會說，但真的要解讀它,，需要非常細(xì)致的調(diào)研,、考察、理論,、概括和提升,。 “找第一”，每個(gè)城市,，每個(gè)企業(yè)甚至每個(gè)人,，他都有“第一”，因?yàn)槭澜缟蠜]有同一片葉子,，所以我覺得“第一”,，每個(gè)人身上都有。而大家并沒有這么思考,�,！罢业谝弧保渲羞@個(gè)“找”很重要,，如何去找自己的“第一”,？這里有一套完整的思考方法，首先,，要有細(xì)致地“調(diào)研”,；其次,，要“實(shí)地尋訪”；最后,，一定要深刻了解當(dāng)?shù)氐摹拔拿}”和“龍脈”,。我一直強(qiáng)調(diào)旅游策劃是用腳走出來的，我們很多的策劃師根本就沒去過多少地方,。我統(tǒng)計(jì)了一下,，去年365天，我總共飛了250天,，這聽起來是挺可怕的,，但只有行萬里路，你才會覺得你的萬卷書讀得有道理,。從地理的角度,，我深切地感受到，真的是“一方水土,，養(yǎng)一方人”,。地理文化的孕育和一方人的性格凸顯是有著密切關(guān)系的。很多政府在打造旅游品牌時(shí),，把整個(gè)定位庸俗化,，創(chuàng)意簡單化，但實(shí)際上要做出一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放苼�,，其運(yùn)籌策劃遠(yuǎn)沒有想象的那么簡單,。 “好客山東”整整進(jìn)行了半年的調(diào)研，才了解了整個(gè)概念,。我們給瀘州老窖“國窖1573”做的一些事件營銷策劃,，都是經(jīng)過特殊調(diào)研之后的結(jié)果。像全民熱議的“國窖1573”進(jìn)入“2011春節(jié)聯(lián)歡晚會”,、“登月工程”,、古文武俠小說等，都是深刻了解企業(yè),、產(chǎn)品和城市的文化密碼之后,，產(chǎn)生的“第一”創(chuàng)造。 “第一”有兩種,，一種是本身就有的,，一種是你創(chuàng)造的。比如“中國太陽城——德州”就是找不到“第一”,，我們給創(chuàng)造出一個(gè)“第一”,。這就是所謂的“找第一”。 “做唯一”重點(diǎn)是在“做”上,。體現(xiàn)在四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上,，第一點(diǎn)是策劃人的發(fā)現(xiàn)力；第二點(diǎn)是政府的執(zhí)行力,；第三點(diǎn)是行業(yè)的認(rèn)可力,；第四點(diǎn)是游客的傳播力。如果我們做得很好,，而政府執(zhí)行力不夠,；或者政府執(zhí)行得很好，行業(yè)卻不認(rèn)可,，上級領(lǐng)導(dǎo)不關(guān)注,，游客也不滿意，這都等于白做,。所以我認(rèn)為,，在別人還沒有找到的時(shí)候，我們要“找到自己的第一”,，在別人還沒有做出來的時(shí)候,，我們要“做出自己的唯一”，我覺得這就是中國旅游現(xiàn)在必須要面臨的一個(gè)難關(guān),，也是我們在做整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)時(shí)最重要的突破點(diǎn),。歐陽國忠：通過您的談話，我領(lǐng)悟到很重要的一點(diǎn)：做好休閑旅游活動(dòng)要注重造“概念”,，說“過程”,。您認(rèn)為要怎么才能做好這一點(diǎn)？賈云峰：我覺得整個(gè)旅游活動(dòng)就是一個(gè)“編故事”的過程,，而我們的營銷就是一個(gè)“賣故事”的過程,。旅游業(yè)本身就是個(gè)“交叉學(xué)科”，我們要為景區(qū)“編故事”,，讓景區(qū)出現(xiàn)一個(gè)特能讓人耳目一新的故事,。這個(gè)故事就會形成一個(gè)久遠(yuǎn)的影響，而不是一次性的轟動(dòng),。很多的景區(qū)營銷最終都會給人惡俗的感覺,，像有的地方拍人體模特，有的地方設(shè)置鬼子進(jìn)村的場景,，當(dāng)然這些也屬于編故事,，但這些故事脫離了人們認(rèn)知的主流價(jià)值觀。我認(rèn)為編的故事一定要符合主流價(jià)值觀,，故事是用來引導(dǎo)和開發(fā)游客興趣的,，而不是無原則地順著游客的個(gè)別興趣走，或者被游客牽著走,，這都是不對的,。歐陽國忠：故事是最容易被轉(zhuǎn)述,，被記憶的，對于各地的旅游文化是非常有益的,，但是最核心的一個(gè)問題還是打造“概念”,，找“概念”可能要比講故事更難。我們到了山東,，很多朋友一見面就是用這句話：“好客山東,，來，多干幾杯,！”他們都把“好客山東”當(dāng)成整個(gè)山東的一張名片,，這個(gè)“概念”打造得非常好。還有您說的“太極”和“德州太陽城”,，這都是找出了很獨(dú)特的“概念”,。所以我就想問，在找“概念”的過程中,，您有一些什么獨(dú)特的方法,？賈云峰：首先要有三個(gè)了解：第一個(gè)，了解城市的歷史,；第二個(gè),，了解當(dāng)下人的生活；第三個(gè),，了解自己內(nèi)心與這個(gè)城市的碰撞,。我曾經(jīng)寫過一本書，叫《我腳下的皇城》,，這本書再版了一次,，叫《北京不為人知的人間煙火》，我在寫這本書的時(shí)候,，北京一些朋友很不以為然,，跟我說，關(guān)于北京的書從地上摞起來比天安門還要高,，你肯定也寫不出什么特別的,。當(dāng)時(shí)我剛從上海來到北京，我的北京駕駛員以前是中旅的老司機(jī),，他每個(gè)禮拜六就帶著我去尋訪北京的一個(gè)地方,，當(dāng)時(shí)我們搞得有點(diǎn)像在搞行為藝術(shù)，我在自己的房間里布置了一張北京地圖,，用飛鏢去投擲這個(gè)地圖,，扎到哪兒我們就去哪兒，非常的隨性。走完北京之后,，我就寫下了這本書,。賈樟柯曾給我的這本書寫了推薦語，里面有這樣一句話：“云峰非常懂得如何與一個(gè)城市迅速產(chǎn)生肌膚相親,�,！彼晕乙蚕Ｍ覀兊穆糜尾邉澣�,，或者說其他行業(yè)的策劃人,，都能真正地用自己的內(nèi)心去感知，而不是用理論感知,。當(dāng)然這個(gè)過程還是比較困難的,。人生一世，實(shí)際上都是為了解決三個(gè)關(guān)系而來的,。第一個(gè),，是“人與物的關(guān)系”，我們首先要吃飽,，穿暖,；第二個(gè)，是“人與人的關(guān)系”,，我們要講究如何與人相處,，要由個(gè)體化的人變?yōu)樯鐣耍坏谌齻€(gè),，也是最重要的一個(gè)目標(biāo),，是要解決“人與內(nèi)心的關(guān)系”。為什么我們常懷惶恐,？為什么我們賺了錢也不快樂,？為什么我們當(dāng)了再大的官也不心安。原因就是,，我們無法回答我們內(nèi)心的渴望和問題,。而這一點(diǎn)我認(rèn)為“旅行”能辦得到，“旅行”是你在內(nèi)心迅速積淀的一個(gè)過程,，迅速停止的一個(gè)過程,，在停止中又是一個(gè)重新提升的過程。最近我在發(fā)微博,，其中一條就講到：“旅游可以讓自己成長,，讓他人快樂，讓社會充滿奇跡,。我們愛這個(gè)事業(yè)就要盡我們的所能維護(hù)它的純真,。”能懷著一顆純真的心、一顆包容的心,、一顆真正想與這個(gè)城市發(fā)生肌膚相親的心,，才能找到這個(gè)城市的根。清華社第五事業(yè)部官方微信：qinghuashuyou; 個(gè)人分類: 營銷|3245 次閱讀|0 個(gè)評論

尋找可能買主－－工業(yè)用品的推銷程序: 丁興良 2013-3-29 09:45; 丁興良/文通常,，為工業(yè)用品尋找可能買主比消費(fèi)品尋找可能買主相對容易一些,，其主要信息來源有：工商企業(yè)名錄、廣告,、貿(mào)易展覽,、電話簿等。　　一,、做好前期準(zhǔn)備　　一般來講,，工業(yè)用品推銷員比多數(shù)消費(fèi)品推銷員更需要做認(rèn)真細(xì)致的前期準(zhǔn)備工作，其原因有二：第—,，利害關(guān)系重大,。因?yàn)榻灰字猩婕暗馁Y金數(shù)額大；第二,，工業(yè)用品銷售比多數(shù)消費(fèi)品銷售需要了解的制約因素更多,，應(yīng)當(dāng)盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息，如,，可能買主急需解決的問題是什么?正采取什么措施?過去一直從哪家公司進(jìn)貨?進(jìn)貨量是多少?何時(shí)結(jié)算?關(guān)鍵人物是誰等等,。　　二、接近可能買主　　接近可能買主時(shí),，推銷員一般只談自己能夠解決什么問題,，并把準(zhǔn)備如何幫助買主及其公司的具體打算告訴買主，當(dāng)然,，有時(shí)也可使用些推銷技巧,。　　三、挖掘買主的問題　　買主對工業(yè)用品的選擇往往是非常理性的,，所以,，你必須清楚而明白的告訴他，為什么要選擇你的產(chǎn)品,，然而,，客戶在接受你的產(chǎn)品之前，并非對你的產(chǎn)品感興趣,，他只對你的產(chǎn)品是否滿足他的需求有意思,，其實(shí)，需求的背后一定是問題的存在,。因此,，挖掘客戶的問題，并把客戶的問題擴(kuò)大化才是銷售中非常重要的環(huán)節(jié)，問題越是大,，對你產(chǎn)品的興趣越是高,。　　四、提出書面建議　　在某些情況下,，往往需要工業(yè)用品推銷員向買方提出一個(gè)書面建議,，這種建議內(nèi)容通常包括以下幾個(gè)方面：從推銷員的角度分析對方的問題和問題范圍；建議如何解決這一問題,；所推薦設(shè)備的詳細(xì)規(guī)格,；得失對比；財(cái)政事項(xiàng),；時(shí)間表,；合同。　　五,、誠心推薦產(chǎn)品　　推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。你必須抓住一切機(jī)會在對方的頭腦里制造和構(gòu)筑起這樣一個(gè)無形的信念——你是在講真話,，是誠心實(shí)意的,。　　六、建立客戶關(guān)系,，贏得信賴　　介紹工業(yè)用品一定要廣泛利用事實(shí),、產(chǎn)品履歷、展示和試用方法,，最后一點(diǎn)尤其重要,，因?yàn)椋尶赡苜I主親身使用一下你的產(chǎn)品可以說是最有說服力的推銷手段,，當(dāng)然,，為了贏得買主信賴，真正的基礎(chǔ)還是長期與買主進(jìn)行公平無欺的交易,。　　七,、排除各種障礙　　在工業(yè)用品推銷中可能遇到的障礙有預(yù)算限制和害怕破壞正常運(yùn)行秩序等。幾乎所有的工業(yè)機(jī)構(gòu)都是按預(yù)算運(yùn)行的,，如果你的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那就萬事大吉，否則,，便會遇到麻煩,。當(dāng)然，如果你推銷的東西其費(fèi)用不超過預(yù)算規(guī)定,，而且,，可能買主還未動(dòng)用那筆錢，那就不存在購入的財(cái)政問題，此時(shí),，你的任務(wù)就是說服買主花掉它,。　　精明的經(jīng)營主管都知道，機(jī)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,。通常,，當(dāng)新領(lǐng)導(dǎo)接管一個(gè)存有問題的機(jī)構(gòu)時(shí)，他可能會采用更先進(jìn)的工作方式或生產(chǎn)方式,，警覺的工業(yè)用品推銷員應(yīng)注意尋找這種機(jī)會,。　　八、誠信促進(jìn)成交　　成交,，是推銷活動(dòng)追求的目的,，推銷員施展一些成交的方法、技巧,，促成交易,，是應(yīng)該的，而且是必須的,。但成交活動(dòng)必須遵循一定的原則,，以誠待客，服務(wù)第一,，講究信譽(yù),，歡迎再來等，這是實(shí)踐證明行之有效的,。　　九,、做好善后服務(wù)工作　　工業(yè)用品推銷員能否取得成功決定于善后的工作，拿到定單僅僅是銷售的開始,，所有善后服務(wù)任務(wù)尤其適用于工業(yè)用品推銷,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營銷|661 次閱讀|0 個(gè)評論

窗簾賣的不好！顏色您分析了嗎,？: 張鑫 2013-1-19 10:02; 個(gè)人分類: 窗簾布藝營銷|1431 次閱讀|0 個(gè)評論

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