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快消品營銷管理軟件系統(tǒng)發(fā)展趨勢: 銷路通 2014-5-9 10:12; 當(dāng)前 , 營銷管理信息化越來越為快速消費(fèi)品企業(yè)所重視,，尤其是快消品營銷管理軟件系統(tǒng)的導(dǎo)入與實(shí)施,。市面上也出現(xiàn)了很多迎合這種需求的管理軟件,，以下我們對快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢,，以及營銷管理信息化中應(yīng)有的內(nèi)涵以及發(fā)展階段進(jìn)行簡單的剖析,。許多的快速消費(fèi)品企業(yè)在目前嚴(yán)峻的市場形勢下迅速地轉(zhuǎn)變營銷思路，建立以客戶為中心的主導(dǎo)思想,，主動(dòng)融入全球化的競爭市場,；依靠信息技術(shù)的輔助，進(jìn)一步加強(qiáng)與上游供應(yīng)商,、下游經(jīng)銷商的合作,，建立了一條信息化的企業(yè)價(jià)值鏈。企業(yè)營銷管理的范圍也向價(jià)值鏈的未端不斷擴(kuò)展,，產(chǎn)品所有權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的過程不再是企業(yè)銷售行為的全部,，而只是正直意義上的“另一個(gè)開始”：企業(yè)要協(xié)助經(jīng)銷商“再銷售”。企業(yè)營銷管理從傳統(tǒng)的工廠到分公司 / 辦事處的范圍擴(kuò)大到了經(jīng)銷商,、終端,、消費(fèi)者。企業(yè)需要協(xié)助經(jīng)銷商建立其下級的營銷網(wǎng)絡(luò),、從資金和技術(shù)上支持經(jīng)銷商策劃,、舉辦促銷活動(dòng)；培養(yǎng)有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員深入到各終端賣場,，推銷產(chǎn)品,、收集終端零售信息；組建專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍和遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，及時(shí),、專業(yè)地為消費(fèi)者提供售后服務(wù)。隨著企業(yè)營銷管理的不斷深化,、細(xì)化,，營銷領(lǐng)域的流程也日趨復(fù)雜。包括管理市場推廣的市場管理,、管理商流的分銷管理,、管理服務(wù)流的服務(wù)管理。營銷管理信息化最終要建成一個(gè)以客戶需求為主動(dòng)力,，帶動(dòng)市場,、銷售、服務(wù)良性運(yùn)作,，最終帶動(dòng)企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈快速運(yùn)轉(zhuǎn),，從而建立起企業(yè)競爭優(yōu)勢的營銷管理模型。企業(yè)營銷管理信息化的過程是企業(yè)營銷管理由粗放式管理到精細(xì)化管理的漫長過程，是企業(yè)營銷思路不斷變革的過程,，所以,，快消品營銷管理軟件信息化進(jìn)程不可能一蹴而就。銷路通軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費(fèi)品營銷管理軟件系統(tǒng)之一,，致力于為快消品行業(yè) 降低營銷費(fèi)用,，提高營銷效率！提供營銷管理,、決策管理、財(cái)務(wù)管理,、團(tuán)隊(duì)管理,、客戶管理（經(jīng)銷商、客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)管理）,、產(chǎn)品管理、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái) 等豐富功能 ... 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 如需或許相關(guān)解決方案，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|509 次閱讀|0 個(gè)評論

快消品行業(yè)營銷管理軟件: 銷路通 2014-5-9 10:09; 我國幅員遼闊,，市場巨大,。對于快消品行業(yè) （ FMCG ）的眾多企業(yè)來講，特別是大中型快消品企業(yè) ,，營銷團(tuán)隊(duì)往往比較龐大,，區(qū)域分散。龐大的營銷團(tuán)隊(duì)不僅帶來了巨額的營銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了眾多復(fù)雜的管理問題,。而最終都給企業(yè)管理和成本控制帶來了巨大的挑戰(zhàn)，這也為快消品企業(yè)引出了巨大的管理訴求,。快消品企業(yè)要做好營銷管理需先回答以下六個(gè)問題,。 1、如何管理好客戶經(jīng)銷商管理快消品企業(yè)為了提高對市場的應(yīng)變和管理能力,，需要及時(shí)掌握分銷商的庫存數(shù)據(jù),、銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型,，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時(shí)的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題。企業(yè)從客觀上亟需一套好的銷售管理系統(tǒng)來收集數(shù)據(jù)并分析分銷過程中的管理問題,。終端網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) 把握好了終端就占據(jù)了市場的基礎(chǔ)和先機(jī),，那么如何管理好終端線路，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置，如何提高單個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售量 2,、如何管理好營銷費(fèi)用龐大的營銷體系會(huì)產(chǎn)生巨額的費(fèi)用,，如何用好促銷費(fèi)用管理？如何控制好費(fèi)用的預(yù)算,？怎樣分析費(fèi)用費(fèi)銷比和合理性,？ 3、如何管理好決策管理面對瞬息萬變的市場,，如何做好有效決策,？面對客戶、團(tuán)隊(duì),、終端,、產(chǎn)品、市場等眾多決策是否有充分的決策依據(jù) 4,、如何管理好營銷團(tuán)隊(duì) 成百上千甚至上萬人的營銷團(tuán)隊(duì)如何管理,？如何降低團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)對公司業(yè)績的影響,？如果確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實(shí)？ 5,、如何做好產(chǎn)品管理品牌,、品類、系列,、 SKU 、單品管理,，企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好快消品行業(yè) 產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析,，建立企業(yè)的產(chǎn)品銷售預(yù)測分析模型？ 6,、如何做好銷售管理營銷預(yù)算與目標(biāo)管理模塊模塊能否幫助快速消費(fèi)品企業(yè)實(shí)時(shí)了解總體銷量完成情況,？銷售人員實(shí)時(shí)了解自己實(shí)時(shí)的目標(biāo)達(dá)成情況嗎？分區(qū)經(jīng)理,、省辦經(jīng)理等了解自己所管轄的范圍內(nèi)實(shí)時(shí)的目標(biāo)達(dá)成情況嗎,？現(xiàn)代企業(yè)的競爭，是管理體系的競爭,，也是營銷體系之間的競爭,。企業(yè)要發(fā)展，必須提升核心競爭力和自己的銷售管理體系。充分利用信息化技術(shù)來提升營銷管理水平,，選擇專業(yè)的快消品行業(yè) 營銷管理軟件已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。銷路通快消品行業(yè) 營銷管理軟件系統(tǒng)，針對快速消費(fèi)品行業(yè)的需求特點(diǎn),，包含了以下幾方面重要功能：快消品行業(yè)訂單管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)中的訂單管理系統(tǒng),，應(yīng)該包含任務(wù)管理，合同管理,，產(chǎn)品信息管理,，價(jià)格管理。快消品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)中的渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)用來收集渠道相關(guān)數(shù)據(jù),，競爭對手?jǐn)?shù)據(jù),，以及業(yè)務(wù)員銷量和渠道發(fā)展等終端銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助管理者對渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,，做好銷售預(yù)測，提供競爭對手分析對策,，搶占市場先機(jī),。快消品行業(yè)銷售管理系統(tǒng) 此為銷售管理系統(tǒng)中的基礎(chǔ)管理平臺(tái)，包含銷售人員日常工作管理,，銷售任務(wù)管理,，工作計(jì)劃管理，知識管理等,。快消品行業(yè)費(fèi)用管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)中的費(fèi)用管理系統(tǒng)幫助對營銷費(fèi)用進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理,，提高投入產(chǎn)出比,，包含預(yù)算管理,，市場活動(dòng)管理，促銷管理,，費(fèi)用報(bào)銷管理等。通過實(shí)施銷路通快消品行業(yè) 營銷管理系統(tǒng) ,，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時(shí)性，提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性,，有效控制費(fèi)用的投入,，提高產(chǎn)出。同時(shí)幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程,，提高協(xié)同效率,，為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析依據(jù)。本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 如需或許相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|501 次閱讀|0 個(gè)評論

快消品企業(yè)--利潤向左,，費(fèi)用向右: 銷路通 2014-5-8 14:01; 在切入主題之前，我想先跟大家分享一個(gè)案例：在前不久的一次快消品峰會(huì)上,，一位資深的廣告人爆出內(nèi)幕：廈門銀鷺的 90 億營業(yè)額中,，毛利僅不足 3 億。這也就是今天為什么寫這篇文章的原因,。對于國內(nèi)大多數(shù) 快消品企業(yè) 來講,，這個(gè)問題相當(dāng)普遍。從年頭忙到年尾,，最終算算卻沒賺幾個(gè)錢,，其中因?yàn)橘M(fèi)用管理太混亂的企業(yè)大有人在。現(xiàn)在企業(yè)都流行問管理要效益,，今天我要分享的話題是：利潤向左,，費(fèi)用向右。擁有“節(jié)流”的意識不如擁有節(jié)流的習(xí)慣從金融危機(jī),、汶川地震到人人惶恐的 H1N1 流感,，種種危機(jī)提醒著我們：風(fēng)險(xiǎn)如影隨形，不管是自然或是人為,。企業(yè)家需要隨時(shí)做好應(yīng)對外界危機(jī)的準(zhǔn)備�,！盾髯�•富國》中說“百姓時(shí)和,，事業(yè)得敘者，貨之源也,；等賦府庫者,，貨之流也。故明主必謹(jǐn)養(yǎng)其和,，節(jié)其流,，開其源，而時(shí)斟酌焉,，潢然使天下必有馀而上不憂不足,。” 增加企業(yè)的利潤率,、應(yīng)對外界不利環(huán)境的方法,，不出“開源”和“節(jié)流”。企業(yè)家都希望自己的產(chǎn)品獨(dú)樹一幟,，如果可以避開惡性的價(jià)格競爭,，跟競爭對手比誰的產(chǎn)品更強(qiáng)大,、更快速、更準(zhǔn)確,、更刺激,、更豪華，或者更清爽低脂,，這當(dāng)然是上選,。但無論在業(yè)務(wù)開發(fā)上做得多么成功，企業(yè)要長久盈利更應(yīng)養(yǎng)成節(jié)流的習(xí)慣,，這樣才能讓企業(yè)百年不衰,。快消品企業(yè)的財(cái)務(wù)困惑如今國內(nèi)很多的快消品企業(yè)在銷量指標(biāo)上業(yè)績漂亮，甚至是超額完成,。但在利潤指標(biāo)卻停滯不前，甚至有做的越多,，賺的越少的情況出現(xiàn),。究其緣由，是在費(fèi)用的控制不力,。如何解決費(fèi)用控制的問題,？在這方面，財(cái)務(wù)銷售控制系統(tǒng)的效果可說是立竿見影,，一套動(dòng)態(tài)的費(fèi)用控制體系絕對可以最高效地完成費(fèi)用控制，幫助企業(yè)管理者節(jié)流,。具體方法如下：首先,，由利潤指標(biāo)反推出每月的費(fèi)用指標(biāo)，此費(fèi)用指標(biāo)即為當(dāng)期的費(fèi)用預(yù)算,，此時(shí)系統(tǒng)便能夠嚴(yán)格地按照此指標(biāo)對費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制,。其中費(fèi)用投入包括了所有活動(dòng)費(fèi)用、廣告費(fèi)用和輔銷品的費(fèi)用,，價(jià)格折扣以及搭贈(zèng)等等,。由于動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)控制體系清晰透明地反應(yīng)出費(fèi)用投入，所以要控制不必要的支出自然變得容易清晰,。調(diào)查現(xiàn)實(shí),，上了費(fèi)用報(bào)銷與控制的企業(yè)，能在保證在銷售額達(dá)成的情況下,，保證甚至提高 10% 以上的利潤率,。從財(cái)務(wù)報(bào)銷與控制軟件還能做些什么？企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)銷商有多少,？完成 20 億營業(yè)額需要多少經(jīng)銷商,？能知道我的產(chǎn)品賣到哪些門店么,？各區(qū)域的人員配備情況是怎樣的？華東區(qū)的費(fèi)銷比是多少,？今年給某某經(jīng)銷商多少費(fèi)用,，他又給我?guī)砹硕嗌倮麧櫍? 這些企業(yè)管理者們最熱心的問題，通過財(cái)務(wù)報(bào)銷與控制系統(tǒng)的功能完全可以迅速得到答案,。在財(cái)務(wù)系統(tǒng)設(shè)置時(shí)： 1 ,、建立系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫：終端網(wǎng)點(diǎn)庫、經(jīng)銷商庫,、產(chǎn)品庫,、媒體庫、人員庫,； 2 ,、各項(xiàng)費(fèi)用和銷量按照客戶、門店,、產(chǎn)品,、區(qū)域、時(shí)間等維度準(zhǔn)確及時(shí)記錄,。這時(shí)這些數(shù)據(jù)就可以按照多項(xiàng)維度屬性隨時(shí)聽候差遣,，管理者得到銷量周報(bào)、銷量月報(bào),，人員情況,、門店銷售情況等資料就非常容易了。另外管理層可以根據(jù)自己的任何決策訴求組合查詢,，統(tǒng)計(jì)分析,，甚至是做成一些可視化的圖表來展現(xiàn)各項(xiàng)經(jīng)營狀況。怎樣可以時(shí)時(shí)刻刻都能做出精確的管理判斷,？中國人有句老話叫做“大道至簡”,。理解最尖端的戰(zhàn)略管理思路不難，難的是對每次細(xì)節(jié)的管理決策進(jìn)行準(zhǔn)確的把握和判斷,。讓管理思想快速,、準(zhǔn)確地執(zhí)行到最基層的員工。公司在管理的時(shí)候經(jīng)常碰到這樣的情況：公司的制度,、流程文檔公司早就下發(fā)了,，但不知道是否真的執(zhí)行到位？開會(huì)讓高級的管理層知道了公司的最新制度調(diào)整,，但基層員工卻完全沒有頭緒,。公司高層制定的管理制度和戰(zhàn)略思路的轉(zhuǎn)變只有和基層員工每天使用的工作成果提交方式結(jié)合在一起，就是最簡單的,、最是可執(zhí)行的,。在管理軟件上,，管理就是對表單字段的調(diào)整�,！敖裉臁闭{(diào)整的字段體現(xiàn)的是管理層的管理思路,，“明天”全國的業(yè)務(wù)人員早上起來就在按照新的表單執(zhí)行，員工們就順其自然地開始在執(zhí)行高層的管理思路或制度調(diào)整了,。這時(shí)任何的通知發(fā)文都不需要了,。我想讓我的員工從繁重的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作中解放，做更多能夠產(chǎn)生價(jià)值的事情,，管理軟件可以幫助我嗎,？快消品企業(yè)老總很累，員工也很累,。究其緣由是很多的崗位和員工都在做簡單,、繁重的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析工作,，這些工作是否有價(jià)值,，公司設(shè)立這個(gè)崗位的初衷是做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的呢？還是有其他目的,？任何維度的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總工作都應(yīng)該讓管理系統(tǒng)來做,，公司任何人都不要再做任何不產(chǎn)生價(jià)值的數(shù)據(jù)加工工作。人要做的是基于管理的訴求對系統(tǒng)提出自己的統(tǒng)計(jì)要求,，加工和統(tǒng)計(jì)這樣的“粗活”讓系統(tǒng)來做是再合適不過了,。 ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|696 次閱讀|0 個(gè)評論

淺談快消企業(yè)營銷管理規(guī)劃: 銷路通 2014-5-8 13:57; 快速消費(fèi)品（ Fast Moving Consumer Goods ,，簡稱 FMCG 或快消品）是指使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品,。一種新的叫法是 PMCG （ Packaged Mass Consumption Goods ），顧名思義,，產(chǎn)品經(jīng)過包裝成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的小單元來進(jìn)行銷售,，更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個(gè)類別的影響 ,。快速消費(fèi)品界定包括包裝的食品,、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料,。之所以被稱為快速,，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷罚鼈円揽? 消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，典型的快速消費(fèi)品包括日化用品,、食品飲料,、煙酒等；藥品中的非處方藥 (OTC) 通常也可以歸為此類,。快速消費(fèi)品與其它類型消費(fèi)品相比,，進(jìn)入門檻低，制造相對簡單,。國內(nèi)知名快消品營銷管理軟件公司銷路通研究表明：中國快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展歷程,，大體經(jīng)歷了三個(gè)階段：階段一： 1990 年以前。快速消費(fèi)品行業(yè)與其它行業(yè)都處于賣方市場,，只要能制造出來就不愁賣不出去,。這個(gè)階段企業(yè)以產(chǎn)能擴(kuò)張作為核心要素。階段二： 1990 - 2005 年,。快速消費(fèi)品市場已經(jīng)處于買方市場,，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，比較產(chǎn)品的好壞,。各快消企業(yè)以質(zhì)量管理,、成本管理作為核心要素。階段三： 2005 年以后,。快速消費(fèi)品市場成為國內(nèi)市場化程度最高的一個(gè)行業(yè),，消費(fèi)者購買快速消費(fèi)品已經(jīng)不僅僅是關(guān)注產(chǎn)品本身，更關(guān)注產(chǎn)品背后的文化及品牌價(jià)值,。這個(gè)階段企業(yè)的競爭已經(jīng)成為全方位競爭,，從新產(chǎn)品開發(fā)到營銷、供應(yīng)鏈,，從質(zhì)量管理到品牌文化管理,，從粗放式到精益化管理等等，都已成為當(dāng)前階段快速消費(fèi)品企業(yè)發(fā)展的核心要素,。近年來,，國內(nèi)持續(xù)的通過膨脹導(dǎo)致消費(fèi)者實(shí)際收入降低，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)購買力下降,。同時(shí),，快消企業(yè)面臨著勞動(dòng)力成本、原材料成本的持續(xù)走高,、外資企業(yè)的狂轟亂炸,、行業(yè)內(nèi)部競爭加劇、越來越精明的消費(fèi)者以及越來越嚴(yán)格的政府監(jiān)管,。這內(nèi)外部的多方面壓力對于快速消費(fèi)品企業(yè)都可謂生死存亡,。隨著市場環(huán)境的變化，快速消費(fèi)品行業(yè)結(jié)構(gòu)也將發(fā)生改變,。原市場中的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品可能會(huì)被新興產(chǎn)品取代,，企業(yè)競爭激烈的結(jié)果將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰,，行業(yè)并購增多，一些企業(yè)漸漸積弱,，步出大眾視線,，超大型企業(yè)浮出水面…… 快速消費(fèi)品企業(yè)究竟應(yīng)該建立什么樣的能力才能贏得競爭？從營銷要素上來講,，是品牌,、產(chǎn)品，沒有長期的品牌資產(chǎn)積累,，就不可能長期堅(jiān)守住陣地 -- 消費(fèi)者的心理,。沒有長期對優(yōu)秀產(chǎn)品的發(fā)展和演進(jìn)就不可能擁有一套可持續(xù)的良好裝備，就失去了競爭的基礎(chǔ),。從企業(yè)本身來講,，則是需要建立一個(gè)擁有優(yōu)秀執(zhí)行能力的智慧型組織，績效的實(shí)現(xiàn)者歸根結(jié)底是組織,，取決于正確的決策和優(yōu)異的執(zhí)行,。在快速消費(fèi)品行業(yè) ，今天的中國市場呈現(xiàn)出幾個(gè)明顯特點(diǎn)： 1 ,、一線核心市場,、二線市場、三線市場加速融合,，市場一體化程度在加快,，眾多在二三線市場進(jìn)行陣地戰(zhàn)或游擊戰(zhàn)的公司，要面臨在一線市場進(jìn)行刺刀見紅的正規(guī)部隊(duì)陣地戰(zhàn),。 2 ,、企業(yè)在不斷擴(kuò)疆征土的過程中，廣闊的中國市場需要龐大的供應(yīng)鏈組織體系,、營銷組織體系支撐,，區(qū)域市場的差異化、企業(yè)決策的效率要求等原因使得企業(yè)的決策機(jī)制逐漸發(fā)生演變，即一線銷售人員正在轉(zhuǎn)變成為“執(zhí)行者 + 信息收集者 + 決策建議的提出者”這樣一個(gè)多重角色,。總部決策機(jī)構(gòu)正逐漸演變?yōu)閼?zhàn)役的策劃者,、資源的分配和控制者,。這些市場特點(diǎn)反應(yīng)在具體管理工作中，折射出快速消費(fèi)品行業(yè)的諸多管理難點(diǎn)和熱點(diǎn)問題,，其中不乏讓企業(yè)管理層頭疼傷腦筋，多次利用各種方法解決，卻仍是“按下葫蘆起了瓢”，不能徹底根治問題。營銷規(guī)劃管理,，如何有戰(zhàn)略,、能落地？隨著市場競爭的加劇和業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大,，快消品企業(yè)越來越意識到規(guī)劃和計(jì)劃能力對企業(yè)長期發(fā)展的指導(dǎo)意義,。我們通過對多家企業(yè)的診斷發(fā)現(xiàn)，在快速消費(fèi)品企業(yè)營銷規(guī)劃過程中,，容易出現(xiàn)以下問題： 1 ,、缺乏中長期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致品牌塑造力度不強(qiáng),，產(chǎn)品開發(fā)儲(chǔ)備不足，只能臨時(shí),、被動(dòng)地響應(yīng)市場變化,；跨年度大型營銷推廣活動(dòng)準(zhǔn)備不夠充分等,。 2 、缺乏從營銷規(guī)劃到行動(dòng)計(jì)劃的具體化，導(dǎo)致規(guī)劃和年度計(jì)劃難以執(zhí)行監(jiān)控和落地。 3 ,、年度計(jì)劃到預(yù)算的匹配性差,，沒有按照業(yè)務(wù)計(jì)劃做預(yù)算，而是比較粗放地按比例分?jǐn)�,，不能充分發(fā)揮資源的杠桿效應(yīng),。 4 、營銷規(guī)劃執(zhí)行缺乏過程監(jiān)控和執(zhí)行回顧體系,，無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)差異進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化,。要解上述問題，首先需要建立系統(tǒng)的營銷規(guī)劃管理體系,，通過戰(zhàn)略管理,、預(yù)算管理及績效管理的三層閉環(huán)，環(huán)環(huán)相扣,，保障營銷規(guī)劃的落地,，具體表現(xiàn)在： 1 、明確營銷規(guī)劃責(zé)任部門和人員,，通過戰(zhàn)略的層層轉(zhuǎn)化,，以確保營銷規(guī)劃與總體發(fā)展戰(zhàn)略的縱向一致,。 2 、在營銷規(guī)劃的層層轉(zhuǎn)化和橫向縱向協(xié)同過程中,，需要嚴(yán)密的時(shí)鐘和會(huì)議機(jī)制保障,。營銷規(guī)劃分解落實(shí)到部門和區(qū)域的規(guī)劃策略過程中，為保障部門間橫向有效協(xié)同以及向區(qū)域分解轉(zhuǎn)化的縱向協(xié)同,，需要將轉(zhuǎn)化協(xié)同過程更加精細(xì)地管理起來,，建立管理時(shí)鐘和會(huì)議體系，確保關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上各相關(guān)責(zé)任主體的及時(shí)溝通,、討論和決策,。 3 、需要建立從營銷規(guī)劃 -- 年度計(jì)劃 -- 預(yù)算 -- 績效考核的管理體系,，以確保營銷規(guī)劃與年度計(jì)劃的切實(shí)落地：營銷規(guī)劃需要分解到各部門,、各區(qū)域具體的年度計(jì)劃，才能將目標(biāo),、規(guī)劃落實(shí)，明確實(shí)現(xiàn)規(guī)劃分幾步走,，需要的資源有哪些,，以及衡量計(jì)劃完成的指標(biāo)和目標(biāo)值，再將計(jì)劃對應(yīng)到責(zé)任人,，并進(jìn)行績效考核,。 4 、建立系統(tǒng)營銷規(guī)劃執(zhí)行回顧調(diào)整機(jī)制,，確保對市場競爭進(jìn)行快速響應(yīng),，對營銷規(guī)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，為營銷規(guī)劃的調(diào)整提供參考依據(jù),。 ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|637 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品CRM應(yīng)具有的必要能力: 銷路通 2014-5-7 15:46; 快速消費(fèi)品 CRM 應(yīng)具有那方面的能力,？銷路通軟件為了進(jìn)一步推廣快速消費(fèi)品 CRM 客戶管理理念和工具,，市面上已經(jīng)出現(xiàn)了眾多有關(guān) CRM 主要功能的介紹文章。 CRM 主要能力包括哪些方面 ? 從技術(shù)角度來看,， CRM 主要功能包括分析信息的能力,、對客戶互動(dòng)渠道進(jìn)行集成的能力等多個(gè)方面。下面就通過具體介紹內(nèi)容來深入介紹快速消費(fèi)品 CRM 客戶管理軟件的主要能力表現(xiàn),。而從技術(shù)角度來看,，快速消費(fèi)品 CRM 系統(tǒng)應(yīng)具有如下5方面的能力： 1.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)增強(qiáng)信息分析能力。盡管 CRM 的主要目標(biāo)是提高同客戶打交道的自動(dòng)化程度,，并改進(jìn)與客戶打交道的業(yè)務(wù)流程,，但強(qiáng)有力的商業(yè)情報(bào)和分析能力對快速消費(fèi)品 CRM 也是很重要的,。快速消費(fèi)品 CRM 系統(tǒng)有大量關(guān)于客戶和潛在客戶的信息,，企業(yè)應(yīng)該充分地利用這些信息,，對其進(jìn)行分析，使得決策者所掌握的信息更完全,，從而能更及時(shí)地做出決策,。良好的商業(yè)情報(bào)解決方案應(yīng)能使得快速消費(fèi)品 CRM 和 ERP 協(xié)同工作，這樣企業(yè)就能把利潤創(chuàng)造過程和費(fèi)用聯(lián)系起來,。 2.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)加強(qiáng)對客戶互動(dòng)渠道進(jìn)行集成的能力,。對多渠道進(jìn)行集成與快速消費(fèi)品 CRM 管理軟件的功能部件的集成是同等重要的。不管客戶是通過 Web 與企業(yè)聯(lián)系,，還是與攜帶有 SFA 功能的便攜電腦的銷售人員聯(lián)系,，還是與呼叫中心代理聯(lián)系，與客戶的互動(dòng)都應(yīng)該是無縫的,、統(tǒng)一的,、高效的。如前所述,，統(tǒng)一的渠道還能帶來內(nèi)外部效率的提高,。 3.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)增強(qiáng)運(yùn)營的能力。在支持企業(yè)內(nèi)外的互動(dòng)和業(yè)務(wù)處理方面,， Web 的作用越來越大,，這使得快速消費(fèi)品 CRM 的網(wǎng)絡(luò)功能越來越重要。以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的功能對一些應(yīng)用 ( 如網(wǎng)絡(luò)自主服務(wù),、自主銷售 ) 是很重要的,。一方面，網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)渠道來講很重要,，另一方面,，從基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的角度來講，網(wǎng)絡(luò)也很重要,。為了使客戶和企業(yè)雇員都能方便地應(yīng)用快速消費(fèi)品 CRM ,，需要提供標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器，使得用戶只需很少的訓(xùn)練或不需訓(xùn)練就能使用系統(tǒng),。另外,，業(yè)務(wù)邏輯和數(shù)據(jù)維護(hù)是集中化的，這減少了系統(tǒng)的配置,、維持和更新的工作量,，就基于互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)的配置費(fèi)用來講，也可以節(jié)省很多。 4.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)建設(shè)集中的客戶信息倉庫的能力,。快速消費(fèi)品 CRM 解決方案采用集中化的信息庫,，這樣所有與客戶接觸的雇員可獲得實(shí)時(shí)的客戶信息，而且使得各業(yè)務(wù)部門和功能模塊間的信息能統(tǒng)一起來,。 5.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)加強(qiáng)對工作流進(jìn)行集成的能力,。工作流是指把相關(guān)文檔和工作規(guī)則自動(dòng)化地 ( 不需人的干預(yù) ) 安排給負(fù)責(zé)特定業(yè)務(wù)流程中的特定步驟的人�,？焖傧M(fèi)品 CRM 解決方案應(yīng)該能具有很強(qiáng)的功能,，為跨部門的工作提供支持,，使這些工作能動(dòng)態(tài)地、無縫地完成。銷路通快速消費(fèi)品營銷管理軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費(fèi)品營銷管理軟件系統(tǒng)之一,，集成了快速消費(fèi)品 CRM ,，快速消費(fèi)品 OA ,、快速消費(fèi)品 SFA ,；致力于為快消企業(yè)降低營銷費(fèi)用，提高營銷效率,！提供營銷管理,、決策管理、財(cái)務(wù)管理,、團(tuán)隊(duì)管理,、客戶管理（經(jīng)銷商、客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)管理）、產(chǎn)品管理,、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)等豐富功能 ...是快速消費(fèi)品企業(yè)的最佳選擇！ ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|460 次閱讀|0 個(gè)評論

FMCG行業(yè)解決方案: 銷路通 2014-5-7 15:43; 面對日益激烈的市場競爭，成本不斷攀升,，快速消費(fèi)品行業(yè)除了采用在采購,、生產(chǎn)領(lǐng)域加強(qiáng)管理降低成本，提升營銷效率及降低營銷成本,、科學(xué)管理和調(diào)動(dòng)營銷資源已成為快速消費(fèi)品企業(yè)考慮的重要問題,。 FMCG 行業(yè)解決方案　　銷路通軟件提供的 FMCG 行業(yè)解決方案可以幫助企業(yè)管理者及時(shí)、準(zhǔn)確,、全面的掌握銷售信息,、客戶關(guān)系管理、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)等信息,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)“以客戶為中心”的營銷服務(wù)體系,，管理企業(yè)的銷售體系,、降低庫存成本，與 ERP/CRM/OA 系統(tǒng)無縫連接,，成為企業(yè)銷售實(shí)現(xiàn)的堅(jiān)強(qiáng)后盾,。　　網(wǎng)上客戶服務(wù)系統(tǒng) 銷路通軟件提供網(wǎng)上客戶服務(wù)系統(tǒng)是基于 LMS 的建立的以客戶為中心的企業(yè)門戶系統(tǒng)，可以進(jìn)行訂單跟蹤和庫存查詢,。訂單管理系統(tǒng) 　　銷路通軟件支持客戶通過網(wǎng)上下達(dá)預(yù)訂單,，根據(jù)銷售區(qū)域、產(chǎn)品組,、渠道,、客戶進(jìn)行分配量控制，并與 ERP 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無縫連接,。通知預(yù)警系統(tǒng) 銷路通軟件可以通過 Email ,、系統(tǒng)彈窗、 SMS 方式自動(dòng)發(fā)送庫存,、銷量,、訂單、警告等信息給授權(quán)用戶,，最大限度地提升 FMCG 企業(yè)內(nèi)部協(xié)作滿意度,，使得一線銷售部門或其相關(guān)人員可以及時(shí)準(zhǔn)確地得到相關(guān)業(yè)務(wù)信息。強(qiáng)有力的決策支持快速消費(fèi)品行業(yè)既有傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道銷售,，又有諸如大賣場直接營銷,，還有專賣店等多種方式，營銷管理必須滿足多樣性的需求,。同公司內(nèi)部的 ERP/ 財(cái)務(wù)管理軟件等無縫連接　　一般快速消費(fèi)品企業(yè)都采用了 ERP 等軟件提升企業(yè)的管理能力,，作為管理不可分割一部分，營銷管理系統(tǒng)要與 ERP 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無縫連接,。營銷管理全過程的控制銷路通軟件營銷管理解決方案包括全部過程連續(xù)的操作,、控制、查詢,、跟蹤服務(wù),。 FMCG 企業(yè)的營銷管理應(yīng)有強(qiáng)大的統(tǒng)計(jì)、查詢,、數(shù)據(jù)挖掘功能,。快消品企業(yè)的營銷管理系統(tǒng)不能只是簡單的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),、查詢,，而且能夠從紛繁復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中依照現(xiàn)代企業(yè)的管理和分析方法進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，提供給企業(yè)決策層科學(xué)、準(zhǔn)確的分析數(shù)據(jù)和結(jié)論,。 ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|620 次閱讀|0 個(gè)評論

如何管理好促銷費(fèi)用: 銷路通 2014-5-7 09:45; 在快速消費(fèi)品行業(yè)中,，促銷是一個(gè)永遠(yuǎn)熱門的話題,。促銷活動(dòng)隨處可見，從年頭到年尾從來不會(huì)間斷,。伴隨著促銷活動(dòng)的展開,，企業(yè)就要投入大量的人力、物力,、財(cái)力,。那么，促銷管理就變得非常重要,。促銷管理涉及的很多方面的話題,，之前我們對 “ 促銷實(shí)施及管理 ”、“ 促銷活動(dòng)方案制定 ”,、“ 如何做好促銷管理 ”及“ 促銷管理6P 模型 ”等等都有很多方面的闡述,，具體大家可以參考銷路通網(wǎng)站的“ 促銷管理 ”話題。今天我們要談的話題是“ 如何管理好促銷費(fèi)用 ”,。銷售人員不僅要完成促銷費(fèi)用申請、報(bào)銷,，更重要的是要站在營銷系統(tǒng)的平臺(tái)上,，通過規(guī)劃預(yù)算、申請費(fèi)用,、投入費(fèi)用,、報(bào)銷費(fèi)用、跟進(jìn)總結(jié),、回顧分析等一系列工作,，管理好促銷費(fèi)用,。只有這樣,，銷售工作才能得以高效開展。銷售人員除了在市場上做好推銷產(chǎn)品的工作,，更重要的是應(yīng)充分依托廠家的促銷政策,，整合經(jīng)銷商資源，推動(dòng)該市場的銷售機(jī)器高效運(yùn)轉(zhuǎn),，實(shí)現(xiàn)銷售最大化,。銷售人員如果只做好了推銷工作，就好像自己推了一輛人力板車在售賣產(chǎn)品，而推動(dòng)該市場的銷售機(jī)器高效運(yùn)轉(zhuǎn),，則猶如一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)開了一輛高速列車,。怎樣才能讓銷售機(jī)器高速運(yùn)轉(zhuǎn)而不會(huì)失控呢？銷售人員平時(shí)有很多工作要做,，如督促經(jīng)銷商制定并執(zhí)行合理的促銷政策,、在銷售過程中起示范帶頭作用、向經(jīng)銷商推廣優(yōu)秀銷售案例等等,。同時(shí),，銷售機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)要有促銷費(fèi)用的投入，因此管理好促銷費(fèi)用也是銷售人員的一項(xiàng)重要工作,。經(jīng)銷商代理廠家產(chǎn)品,，廠家會(huì)給經(jīng)銷商一定的返點(diǎn)或產(chǎn)品折扣作為經(jīng)銷商毛利以承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用,。經(jīng)銷商應(yīng)把費(fèi)用控制在合理的費(fèi)銷比內(nèi)，從而獲得適當(dāng)?shù)睦麧櫋? 銷售人員不能認(rèn)為經(jīng)銷商的內(nèi)部管理與產(chǎn)品銷售無關(guān)而不聞不問，因?yàn)橛械慕?jīng)銷商抱怨做廠家產(chǎn)品不賺錢,，其實(shí)是其內(nèi)部管理出了問題,。作為銷售人員，應(yīng)該關(guān)注經(jīng)銷商的內(nèi)部管理,，引導(dǎo)經(jīng)銷商靠規(guī)模效應(yīng)、高效管理降低費(fèi)銷比,，從而獲得更多的利潤,，得到更快的發(fā)展；避免由于經(jīng)銷商管理不善,，造成費(fèi)銷比過高,，利潤較低或出現(xiàn)虧損，影響產(chǎn)品銷售或擠占產(chǎn)品促銷費(fèi)用,。在產(chǎn)品促銷費(fèi)用管理方面,，銷售人員應(yīng)主要做好三項(xiàng)工作：一是督促經(jīng)銷商在規(guī)則內(nèi)投入促銷費(fèi)用最大化 ,；二是促使經(jīng)銷商所投入促銷費(fèi)用銷售產(chǎn)出最大化 ,；三是及時(shí)報(bào)銷促銷費(fèi)用，保證經(jīng)銷商資金正常循環(huán)周轉(zhuǎn) ,。督促在規(guī)則內(nèi)投入的促銷費(fèi)用最大化產(chǎn)品促銷費(fèi)用的支付方有廠家和經(jīng)銷商,。我們不主張由銷售人員支付促銷費(fèi)用后到廠家報(bào)銷,，這樣容易滋生貪污,。產(chǎn)品促銷費(fèi)用的承擔(dān)方有廠家和經(jīng)銷商,，銷售人員應(yīng)分別做哪些工作以督促廠家和經(jīng)銷商在規(guī)則內(nèi)投入促銷費(fèi)用最大化呢,？快速消費(fèi)品廠家承擔(dān)的促銷費(fèi)用一般分為常規(guī)投入和點(diǎn)對點(diǎn)特別投入,。對于常規(guī)投入，銷售人員應(yīng)學(xué)好并用足,、用好廠家促銷政策；對于點(diǎn)對點(diǎn)特別投入,，銷售人員應(yīng)發(fā)現(xiàn)市場產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì),，說服廠家進(jìn)行特別投入，同時(shí)用好此部分促銷費(fèi)用,，對此筆促銷費(fèi)用的投入產(chǎn)出承擔(dān)責(zé)任,。經(jīng)銷商承擔(dān)的促銷費(fèi)用，實(shí)際上還是廠家投入的促銷費(fèi)用,，只是廠家通過促銷政策,、允許經(jīng)銷商適當(dāng)加價(jià)等，將促銷費(fèi)用在發(fā)貨時(shí)同步劃撥給經(jīng)銷商,，然后由經(jīng)銷商將此部分促銷費(fèi)用投入市場,。例如： FMCG 廠家給某產(chǎn)品“十搭一”的促銷政策，經(jīng)銷商可轉(zhuǎn)換為銷售套餐或產(chǎn)品陳列費(fèi)支付給二批商,，上述銷售套餐或陳列費(fèi)用就不應(yīng)再由廠家承擔(dān),、報(bào)銷，而應(yīng)由經(jīng)銷商自行承擔(dān),。因?yàn)閺S家已經(jīng)通過“十搭一”的促銷政策,，在發(fā)貨時(shí)就已將促銷費(fèi)用配送給了經(jīng)銷商。促使投入促銷費(fèi)用的銷售產(chǎn)出最大化促銷費(fèi)用投入不怕多,，只要有足夠的產(chǎn)出就行,。促銷費(fèi)用投入的方法根據(jù)渠道、產(chǎn)品,、資源,、市場的不同而千變?nèi)f化，關(guān)鍵是如何合理規(guī)劃,、預(yù)算促銷費(fèi)用的投入,，從而使銷售產(chǎn)出最大化。促銷費(fèi)用管理的原則是：無規(guī)劃不投入,，無預(yù)算不開支,。促銷費(fèi)用一定要提前規(guī)劃、預(yù)算,，銷售人員才能做到運(yùn)籌帷幄,，打好有準(zhǔn)備的仗。我們以提前一個(gè)月做促銷費(fèi)用規(guī)劃,、預(yù)算為例,，說明如何做促銷費(fèi)用規(guī)劃,、預(yù)算及其作用。 1 ．規(guī)劃下月的投入（促銷費(fèi)用）和產(chǎn)出（銷量分解）月末,，經(jīng)銷商及銷售人員應(yīng)共同確定下月銷售計(jì)劃,，并對銷售計(jì)劃作分解，把銷量分解到每一個(gè) / 類銷售終端,。不同的終端需要投入的促銷費(fèi)用各不相同,，因此應(yīng)根據(jù)各終端及其預(yù)期銷量規(guī)劃下月促銷費(fèi)用的投入。如在重點(diǎn)門店投入多少堆頭,、 DM ,，陳列要不要調(diào)整；給予二批商及小店怎樣的促銷政策,；確定經(jīng)銷商銷售人員,、商超導(dǎo)購的獎(jiǎng)勵(lì)政策等。 2 ．提前發(fā)現(xiàn)問題,，提前協(xié)商解決,，避免操作過程中或促銷費(fèi)用問題發(fā)生時(shí)再解決問題在規(guī)劃下月投入產(chǎn)出時(shí)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一系列問題,，如預(yù)測銷量不足以完成售計(jì)劃,、銷售產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)不合理、廠家投入促銷費(fèi)用不夠,、經(jīng)銷商截留了應(yīng)投入的促銷費(fèi)用,，以及產(chǎn)品配送和銷售人員出現(xiàn)缺口等。問題在規(guī)劃時(shí)解決是最好時(shí)機(jī),，在銷售過程中解決問題,，問題會(huì)被放大。快速消費(fèi)品廠商雙方應(yīng)通過努力,，就規(guī)劃中出現(xiàn)的問題達(dá)成一致解決方案,，確認(rèn)下月投入產(chǎn)出規(guī)劃。經(jīng)過廠商雙方的協(xié)調(diào)碰撞,，往往會(huì)得到最佳,、最可行的銷售方案。 3 ．雙方達(dá)成協(xié)議：經(jīng)銷商承諾下月的進(jìn)貨量,，廠家承諾可申請報(bào)銷的費(fèi)用廠商雙方確定了下月投入產(chǎn)出規(guī)劃,，就確定了下月經(jīng)銷商進(jìn)貨額、產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu),；確定了促銷費(fèi)用投入的方式,、額度；確定了促銷費(fèi)用在廠商間如何分擔(dān),。銷售人員可通過《報(bào)貨計(jì)劃》和《促銷費(fèi)用預(yù)算》,，用書面形式將規(guī)劃確定下來,，從而具備協(xié)議作用：經(jīng)銷商承諾下月的進(jìn)貨量，廠家承諾下月可申請報(bào)銷的費(fèi)用,。廠商雙方做到心中有數(shù)：銷售人員不用把催經(jīng)銷商報(bào)貨作為主要工作，成為報(bào)貨銷售員,；經(jīng)銷商也不會(huì)對廠家促銷費(fèi)用的投入情況心中無底,，在銷售過程中步步為營、討價(jià)還價(jià),。廠商雙方良好的合作會(huì)使銷售工作如虎添翼,。 4 ．廠家、經(jīng)銷商雙方統(tǒng)籌規(guī)劃,，雙方負(fù)責(zé)人審定后交銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員執(zhí)行,，各負(fù)其責(zé) 經(jīng)過前面三個(gè)步驟，由銷售人員及經(jīng)銷商銷售人員按規(guī)劃和預(yù)算執(zhí)行,。由此可見,，銷售管理層主要負(fù)責(zé)審批規(guī)劃和預(yù)算，銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員主要負(fù)責(zé)執(zhí)行,。合理的分工,，能在銷售工作中發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量，取得更好的成績,。經(jīng)過上述工作,，銷售人員知道了下月到哪里去完成銷量，促銷費(fèi)用如何投入,；能提前為下月銷售做好準(zhǔn)備工作,，有了和工作上下級溝通協(xié)作的基礎(chǔ)。在此前提下,，一定會(huì)很好的推動(dòng)銷售工作,，促使投入促銷費(fèi)用的銷售產(chǎn)出最大化。及時(shí)報(bào)銷促銷費(fèi)用,，保證經(jīng)銷商資金正常循環(huán)周轉(zhuǎn) 銷售人員在銷售過程中,，會(huì)面對名目繁多的促銷費(fèi)用。首先,，銷售人員要知道每一筆促銷費(fèi)用應(yīng)該在經(jīng)銷商處報(bào)銷,，還是最終在廠家報(bào)銷。其次,，銷售人員要了解經(jīng)銷商和廠家的促銷費(fèi)用報(bào)銷規(guī)則,，因?yàn)樵诮?jīng)銷商處報(bào)銷要遵守經(jīng)銷商的報(bào)銷規(guī)則，在廠家報(bào)銷要遵守廠家的報(bào)銷規(guī)則,。只有這樣,，銷售人員才能及時(shí)報(bào)銷各項(xiàng)促銷費(fèi)用,，一方面便于促銷費(fèi)用和往來賬的管理，更重要的是使經(jīng)銷商能及時(shí)收回墊支的資金,，從而保證資金的正常循環(huán)周轉(zhuǎn),，銷售人員才能獲得經(jīng)銷商的信任。因?yàn)閺S家對經(jīng)銷商是一對多,，為了方便管理,，通常都是廠家制定促銷費(fèi)用報(bào)銷規(guī)則，廠家和經(jīng)銷商共同遵照執(zhí)行,。一般來說,，促銷費(fèi)用應(yīng)通過在系統(tǒng) 中已申請審批通過，才可以在系統(tǒng)中申請費(fèi)用報(bào)銷,。申請使用環(huán)節(jié) 廠家會(huì)要求經(jīng)銷商或銷售人員“先申請,，后使用”促銷費(fèi)用。先申請”普遍通過“企業(yè)內(nèi)部管理平臺(tái)軟件系統(tǒng)”管理,，廠家確定唯一的申請途徑,，并對申請的時(shí)間、金額和審批程序做了要求,。例如：規(guī)定當(dāng)月的促銷費(fèi)用至少在費(fèi)用發(fā)生前 10 日申請（留出審批時(shí)間,，每月末前 10 天結(jié)束本月的申請，如企業(yè)有銷路通軟件這類系統(tǒng),，則該日期可以壓縮至 2-5 日）,，申請金額在月度預(yù)算額度內(nèi)，在通過規(guī)定的審批環(huán)節(jié)后方能有效,。 “后使用”不同于“后報(bào)銷”,，“后使用”要求在促銷費(fèi)用在系統(tǒng)中申請使用成功后才確定投入、支付,。如果是“后報(bào)銷”,，可能出現(xiàn)促銷費(fèi)用已經(jīng)支付，而使用申請沒有通過,，這樣經(jīng)銷商墊支費(fèi)用無法報(bào)銷,，廠價(jià)和經(jīng)銷商之間會(huì)產(chǎn)生矛盾。申請促銷費(fèi)用報(bào)銷環(huán)節(jié) 報(bào)銷一筆促銷費(fèi)用,，廠家要求“報(bào)銷程序和報(bào)銷憑證”都應(yīng)合格,。報(bào)銷程序合格但報(bào)銷憑證不合格，促銷費(fèi)用不能報(bào)銷,；報(bào)銷憑證合格但報(bào)銷程序不合格,，促銷費(fèi)用也不能報(bào)銷。在系統(tǒng)中，如果報(bào)銷的程序和報(bào)銷憑證不合格,，則系統(tǒng)無法進(jìn)行下一步流程,，會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)駁回或否決。在銷路通軟件系統(tǒng)中,，報(bào)銷程序,，要求每筆促銷費(fèi)用要通過“預(yù)算—申請使用—審批—督檢—活動(dòng)反饋—申請報(bào)銷—支付”等審批環(huán)節(jié)（在“企業(yè)內(nèi)部管理平臺(tái)軟件系統(tǒng)”中完成）才可以報(bào)銷；各環(huán)節(jié)間的促銷費(fèi)用金額關(guān)系如下：預(yù)算金額≥申請使用金額≥申請報(bào)銷金額≥實(shí)際報(bào)銷金額報(bào)銷憑證,，就是要求銷售人員在銷路通系統(tǒng)中申請報(bào)銷促銷費(fèi)用的同時(shí),，提供合格紙質(zhì)報(bào)銷憑證一并郵寄到系統(tǒng)中提示的票據(jù)審核人。我們強(qiáng)調(diào)“正確的時(shí)間做正確的事,，事半功倍,；錯(cuò)誤的時(shí)間做正確的事,，事倍功半”,。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)中按期申請費(fèi)用，那么核銷這筆費(fèi)用就要走特殊流程,，并且非常困難,。搜集紙質(zhì)報(bào)銷憑證也同樣耽誤不得：如：在銷路通系統(tǒng)中，報(bào)銷堆頭費(fèi)要求提供堆頭照片,，銷售人員在堆頭檔期內(nèi)若沒有去照像,，堆頭檔期過后再去照像則成為不可能的事；報(bào)銷 DM 費(fèi)也是如此,，廠家要求報(bào)銷人提供 DM 單,，銷售人員若不在檔期內(nèi)去賣場獲取 DM 單，一旦檔期錯(cuò)過,， DM 單就不容易取得了,。所以銷售人員應(yīng)充分了解報(bào)銷規(guī)則，在正確的時(shí)間做正確的事,，才能快捷,、及時(shí)報(bào)銷促銷費(fèi)用，把更多的時(shí)間和精力投入到銷售工作中,。管理理念和管理工具先進(jìn)的企業(yè)能為銷售人員的快速成長提供有利條件,，從而讓銷售人員輕松工作并且符合企業(yè)及時(shí)代的要求。綜上所述,，我們不僅是要求銷售人員順利完成促銷費(fèi)用申請,、促銷費(fèi)用核銷的工作，而且希望銷售人員站在營銷費(fèi)用管理系統(tǒng) 這個(gè)平臺(tái)上,，緊緊圍繞銷售工作,，通過規(guī)劃預(yù)算、申請費(fèi)用、投入費(fèi)用,、報(bào)銷費(fèi)用,、跟進(jìn)總結(jié)、回顧分析等一系列工作,，管理好促銷費(fèi)用,。可能這對初入行的銷售人員要求過高,，但這應(yīng)該是銷售人員努力發(fā)展的方向,。作為銷售人員，只有管理好了促銷費(fèi)用,，才能使整個(gè)銷售系統(tǒng)得到促銷資源的有力支撐,，使銷售工作得以高效開展。 ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|754 次閱讀|0 個(gè)評論

快消品企業(yè)如何做好促銷費(fèi)用管理--銷路通決勝終端解決方案: 銷路通 2014-5-7 09:39; 快速消費(fèi)品企業(yè)如何做好促銷費(fèi)用管理--銷路通決勝終端解決方案對于快速消費(fèi)品（ FMCG ）企業(yè)來講，終端（也稱網(wǎng)點(diǎn),、門店）營銷至關(guān)重要,，促銷活動(dòng)管理又是終端營銷中的重中之重。組織好促銷活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果,。顯而易見,，如何組織、管理促銷活動(dòng)對于快速消費(fèi)品企業(yè)來講是經(jīng)常遇到的并非常有趣的話題,。而促銷活動(dòng)一般來講都是廠商跟經(jīng)銷商一起配合展開的,，廠商來出費(fèi)用、資源,，經(jīng)銷商來做具體的執(zhí)行,。許多經(jīng)銷商費(fèi)盡心思想尋找更有新意的促銷方式，以期許高額的回報(bào),。但實(shí)際上,，在快速消費(fèi)品市場的終端營銷實(shí)踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的,，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否,，系統(tǒng)和有效與否。但凡花點(diǎn)心思去了解一下,，大家就可以看到例如“可口可樂”,、“百事可樂”等知名企業(yè)，基本上都是重復(fù)著相似的促銷活動(dòng),，只是促銷的主題隨著時(shí)代,、文化、時(shí)尚潮流的變化而變化，而是消費(fèi)者總是樂于參與,。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍,，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富。這就是科學(xué),、嚴(yán)密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng),。快速消費(fèi)品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面,，作為快速消費(fèi)品企業(yè)及區(qū)域經(jīng)銷商,，該如何作好促銷推廣活動(dòng)的策劃、組織,、執(zhí)行呢,？銷路通針對快速消費(fèi)品行業(yè)的多年研究，認(rèn)為快速消費(fèi)品企業(yè)要做好終端促銷活動(dòng),，需要做到促銷活動(dòng)的事前,、事中及事后管理。讓管理滲透到促銷活動(dòng)的全過程,。另外促銷活動(dòng)也應(yīng)遵循 PDCA 原則,。具體為如下幾方面（下有圖例）：事前管理（一）促銷活動(dòng)前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作首先,，注意抓好促銷方案的策劃,、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，促銷方案是促銷活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo),。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗,。在實(shí)施促銷活動(dòng)之前應(yīng)對方案進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì),、審定和及時(shí)修正,。主要包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行方式、人員組織安排,、執(zhí)行時(shí)間,、執(zhí)行場所、活動(dòng)需要的資源或設(shè)備等,；促銷方案的定位,、目標(biāo)消費(fèi)者、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷目標(biāo),；促銷活動(dòng)對競爭者是否有競爭力,，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展,，是否對市場帶來積極的影響等等,；（二）促銷活動(dòng)方案的審核促銷方案包含的眾多信息都涉及到企業(yè)投入大量人力、物力、財(cái)力,。對于企業(yè)來講,，促銷方案是否安排合理就是絕對它是否能通過審核。促銷方案的審核要盡量做到科學(xué),、理性,、公平等原則，讓良好的促銷方案得到充分的資源,，讓欠佳的方案能在審核的過程中得到修正或予以否決,。（三）資源的準(zhǔn)備與人員的職責(zé)范圍促銷活動(dòng) 要作好資源與人員的組織安排：結(jié)合活動(dòng)方案，決定促銷活動(dòng)參與的人員,，確定廣告,、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作，促銷貨物的準(zhǔn)備,，時(shí)間安排等,。把握促銷時(shí)機(jī)，對促銷時(shí)間進(jìn)行細(xì)分,，做到促銷時(shí)間合理把握,。另外，要明確促銷經(jīng)理（主管）,、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍,；明確信息收集流程與工作權(quán)責(zé)。事中管理（四）作好促銷活動(dòng)中的組織,、執(zhí)行工作促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行的好壞,，是促銷活動(dòng)效果好壞的重要保障。促銷經(jīng)理要對促銷活動(dòng)方案進(jìn)行深刻理解與演練,。認(rèn)真落實(shí)促銷活動(dòng)的各項(xiàng)要求與執(zhí)行步驟,。與企業(yè)、經(jīng)銷商及終端賣場建立緊密溝通,，使三方資源都能為促銷活動(dòng)的有效進(jìn)行而提供良好環(huán)境,。（五）認(rèn)真做好促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理工作促銷活動(dòng)全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況,、人員執(zhí)行情況,、物資控制情況、實(shí)施中的不良傾向,。如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差,、或方案同實(shí)施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷活動(dòng)的調(diào)整,，以改進(jìn)促銷方式,、方法,，必要時(shí)甚至可以終止促銷活動(dòng)。事后管理（六）促銷活動(dòng)結(jié)束后,，認(rèn)真作好活動(dòng)的分析,、評估和總結(jié)工作促銷活動(dòng)的分析、評估,、對促銷活動(dòng)銷售量,、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總、對促銷人員的業(yè)績進(jìn)行評估和獎(jiǎng)罰,、歸納促銷活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn),、提出改進(jìn)措施。許多企業(yè)只對部分活動(dòng)進(jìn)行分析評估（反饋）,，例如只對失敗的活動(dòng),，這是片面并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；企業(yè)應(yīng)對成功及失敗的活動(dòng)都進(jìn)行反饋,、評估及分析,，讓成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨油茝V，讓失敗的教訓(xùn)也能產(chǎn)生其作用,。對之后的活動(dòng)展開提供更加良好的知識庫,。《活動(dòng)執(zhí)行情況反饋表》應(yīng)與活動(dòng)計(jì)劃及方案申報(bào)緊密結(jié)合在一起，分析活動(dòng)成功及失敗的原因更加有理有據(jù),。并且對該次促銷活動(dòng)的投資回報(bào)率及對于客戶過往活動(dòng)的執(zhí)行情況進(jìn)行備案,，作為以后審批的決策依據(jù)，對未來此類活動(dòng)產(chǎn)生指導(dǎo)意義,。俗話說,，工欲善其事,，必先利其器,！銷路通幫助快速消費(fèi)品企業(yè)高效、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行促銷方案,，對促銷費(fèi)用控制也立竿見影,，是快速消費(fèi)品企業(yè)管理市場活動(dòng)與費(fèi)用控制的上佳選擇。本文版權(quán)所有,，轉(zhuǎn)載請注明本文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?641.html 銷路通快速消費(fèi)品營銷管理平臺(tái) http://www.xiaolutong.com.cn/; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|822 次閱讀|0 個(gè)評論

食品飲料行業(yè)促銷費(fèi)用管理系統(tǒng): 銷路通 2014-5-7 09:37; 作為食品行業(yè)的企業(yè),，市場營銷費(fèi)用管理是最難管理的難題之一，如何將費(fèi)用的支出控制在合理范圍內(nèi),，降低內(nèi)部成本,，提高資金的效率，提高 ROI （投資回報(bào)率）,，是企業(yè)營銷管理以及財(cái)務(wù)管理的核心內(nèi)容,。因此,，對于食品行業(yè)的市場費(fèi)用管理特殊需求，銷路通提供了完備的市場費(fèi)用管理軟件解決方案,，實(shí)現(xiàn)隨時(shí),、隨地的方便控制每一筆費(fèi)用從預(yù)算到核銷的全程管理。市場費(fèi)用管理軟件提供豐富的報(bào)表功能,，提供全方位的預(yù)算與費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表功能,。市場活動(dòng)費(fèi)用管理（如下圖）活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算管理：市場活動(dòng)全年預(yù)算、季度預(yù)算,、月度預(yù)算的設(shè)立,、審批及修改；市場費(fèi)用計(jì)劃管理：市場活動(dòng)計(jì)劃的計(jì)劃與提報(bào),；市場活動(dòng)審核決策：市場活動(dòng)計(jì)劃的審批,、提供豐富決策依據(jù)；市場活動(dòng)稽查檢核：市場活動(dòng)的執(zhí)行情況跟蹤,、檢核市場活動(dòng)效果反饋：市場活動(dòng)效果的反饋,，預(yù)算與決算的對比；市場費(fèi)用核銷管理：市場費(fèi)用的核銷的申請與審批,；市場費(fèi)用上賬管理：市場費(fèi)用的上賬處理,；市場活動(dòng)效果分析：市場活動(dòng)的效果分析，為以后的活動(dòng)做出指導(dǎo),。促銷費(fèi)用申請（圖1,，如需查看大圖請下載本文附件）記錄促銷活動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)，促銷的產(chǎn)品,，促銷的執(zhí)行時(shí)間,，促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人，預(yù)計(jì)核銷時(shí)間,，預(yù)計(jì)銷量,，客戶原供價(jià)、客戶現(xiàn)供價(jià),、賣場原零售價(jià),、活動(dòng)零售價(jià)、費(fèi)用科目,，費(fèi)用額,、費(fèi)用計(jì)入部門、費(fèi)用計(jì)入方案,、費(fèi)用支付方式,、費(fèi)用描述等信息。讓審批人清晰全面的從各個(gè)角度去掌控促銷活動(dòng)的情況,，進(jìn)而進(jìn)行有效全面的決策,。填寫好各項(xiàng)條目后,，申請人即可提交申請進(jìn)入銷路通系統(tǒng)。該申請會(huì)按照公司預(yù)先設(shè)定的流程找到相關(guān)的審批人審批,。促銷費(fèi)用審批（圖2,，如需查看大圖請下載本文附件）促銷活動(dòng)審批的過程中，銷路通軟件提供三把放大鏡：分區(qū)決策依據(jù),、客戶決策依據(jù)以及網(wǎng)點(diǎn)決策依據(jù),。每個(gè)決策依據(jù)都提供豐富的決策指標(biāo)，讓審批決策杜絕拍腦袋,。相關(guān)決策依據(jù)請參考銷路通決策依據(jù)相關(guān)文檔,。有感嘆號的產(chǎn)品證明是該網(wǎng)店沒有進(jìn)場的產(chǎn)品，提示審批人該產(chǎn)品沒有進(jìn)場,。當(dāng)所有的審批人都同意后,，該申請生效歸檔并顯示水印“申報(bào)已生效”。促銷活動(dòng)及費(fèi)用核查（檢核,、稽核）（圖3,，如需查看大圖請下載本文附件）當(dāng)促銷活動(dòng)被審批通過后，銷路通軟件支持相關(guān)部門下發(fā)“核查任務(wù)通知書”給相關(guān)人員,，那么負(fù)責(zé)檢核的人員就收到了這份檢核任務(wù)通知書,。檢核人員按照核查的任務(wù)去檢核促銷活動(dòng)的相關(guān)信息。例如：產(chǎn)品,、價(jià)格,、費(fèi)用、執(zhí)行情況,、陳列照片等等,，通過銷路通軟件匯報(bào)給公司總部。另外,，檢核支持手機(jī)客戶端（安卓及蘋果）,，檢核人員只需要安裝銷路通軟件的 APP ，即可收到核查任務(wù),，并到現(xiàn)場拍照,、定位、文本匯報(bào)等,。如上圖顯示，第一條黑色的代表檢核結(jié)果正常,，第二條紅色代表檢核結(jié)果異常,。當(dāng)檢核結(jié)果異常時(shí)，該費(fèi)用不可核銷并銷路通系統(tǒng)會(huì)下發(fā)警告通知書,，按照公司制度對責(zé)任人進(jìn)行記過及處罰,。促銷活動(dòng)反饋（結(jié)案報(bào)告）（圖4,，如需查看大圖請下載本文附件）當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)要求或系統(tǒng)要求某類活動(dòng)一定要做反饋（結(jié)案報(bào)告）時(shí)，該活動(dòng)執(zhí)行完畢后,，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)送提醒郵件至責(zé)任人,，提醒做活動(dòng)的反饋報(bào)告（結(jié)案報(bào)告），否則該費(fèi)用不可以進(jìn)行核銷等后續(xù)動(dòng)作,。責(zé)任人進(jìn)行活動(dòng)反饋之后,，公司總部會(huì)收到該活動(dòng)的相關(guān)結(jié)案信息，重點(diǎn)信息包含：實(shí)際銷量（支）,、實(shí)際銷量（元）,、實(shí)際花費(fèi)（元）、活動(dòng)心得,、活動(dòng)照片等,。這些信息與活動(dòng)申請時(shí)的信息進(jìn)行比對，產(chǎn)生更大的說服力,。從而為該網(wǎng)點(diǎn)下一次促銷活動(dòng)起到?jīng)Q策依據(jù)的作用,。并且反饋回來的金額對投資回報(bào)率的計(jì)算、對費(fèi)用核銷的實(shí)際金額也提供了更可靠的信息來源,。更多方案：促銷費(fèi)用申請與核銷解決方案 ,；費(fèi)用管理專題：營銷費(fèi)用管控解決方案；促銷管理系統(tǒng) ,；快速消費(fèi)品行業(yè)費(fèi)用管控系統(tǒng) ,； ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品（ FMCG ）行業(yè)解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|589 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品企業(yè)信息化的新方向：建立營銷管理平臺(tái): 銷路通 2014-5-6 14:07; 隨著快速消費(fèi)品行業(yè)的不斷發(fā)展,，市場競爭的不斷加劇，業(yè)務(wù)范圍不斷拓展,，行業(yè)的分銷模式不斷的變化,，團(tuán)隊(duì)的管理越來越困難，所以對管理的內(nèi)容和形式也在不斷的發(fā)生變化,。我們看到企業(yè)現(xiàn)有的管理手段和工具,，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的業(yè)務(wù)管理需求，而且企業(yè)多年的管理模式開始出現(xiàn)執(zhí)行和決策方面的一些問題,，這樣的情況使得企業(yè)需要引進(jìn)新的管理手段和工具來幫助和適應(yīng)企業(yè)的新的發(fā)展,。目前，對于快速消費(fèi)品企業(yè)管理決策層來講,，在整個(gè)營銷管理,、決策過程中面臨著兩個(gè)大的問題： 1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力：決策者制定的戰(zhàn)略無法良好的貫徹下去,，其根本的原因就在于沒有一個(gè)很好的“手段或工具”將戰(zhàn)略細(xì)化成為可行的標(biāo)準(zhǔn)和流程并且能夠量化,。很好的思想和目標(biāo)未必能夠有效地得到執(zhí)行,，讓策略和目標(biāo)更多時(shí)候變成空談。 2,、管理層決策能力：對于管理決策者而言最困難的就是做任何決策沒有數(shù)據(jù),，沒有依據(jù)。根源就在于缺乏第一線的營銷數(shù)據(jù)的支持,。銷路通認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)的信息化過程中會(huì)經(jīng)歷信息共享階段,、工作協(xié)同階段以及新的商業(yè)模式等階段。目前大部分的快速消費(fèi)品企業(yè)實(shí)施了企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）,，基本都處在信息共享階段或者初步的工作協(xié)同階段,。從發(fā)展角度來講，結(jié)合當(dāng)前競爭日益加劇的市場,，快消企業(yè)亟待通過建立面向企業(yè)外部營銷的營銷管理信息系統(tǒng)來幫助企業(yè)走到工作協(xié)同進(jìn)而進(jìn)入新商業(yè)模式階段,。快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理信息化的核心關(guān)鍵在于： (1) 整合企業(yè)營銷數(shù)據(jù):包括企業(yè)、渠道客戶,、終端客戶相關(guān)的營銷數(shù)據(jù),； (2) 提高一線團(tuán)隊(duì)人員的工作能力和效率：包括商務(wù)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)和促銷員團(tuán)隊(duì),； (3) 標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)化企業(yè)的職能和流程：優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)整體流程,，涉及到銷售、市場,、營運(yùn)財(cái)務(wù)等層面 (4) 提高決策水平：根據(jù)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)的一線營銷數(shù)據(jù),，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，為企業(yè)管理層提供豐富多樣的科學(xué)決策依據(jù)（工具）,，使決策變得更科學(xué),、更客觀。快速消費(fèi)品企業(yè)通過科學(xué)的快速消費(fèi)品營銷管理平臺(tái) （信息系統(tǒng) ）信息系統(tǒng),，可以達(dá)到提高企業(yè)執(zhí)行能力和提升企業(yè)決策能力的效果,。通過實(shí)施營銷管理信息系統(tǒng)，能夠幫助企業(yè)提高工作效率,、固化管理成果,，提高決策分析的及時(shí)準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化,，通過提供全面實(shí)時(shí)的信息資源來降低成本,，最終提高收益提升銷售的執(zhí)行力，提升企業(yè)自身的營銷服務(wù)管理水平,。建立營銷管理系統(tǒng)的目的就是借助其作為工具和介質(zhì)來幫助貫徹整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略思想并且提高執(zhí)行力,，同時(shí)通過收集的一線數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行各種分析從而增強(qiáng)決策力。本文是銷路通原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。請注明出處：銷路通快速消費(fèi)品營銷管理平臺(tái) http://www.xiaolutong.com.cn/; 513 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品企業(yè)管理軟件幫助企業(yè)走出管理泥潭: 銷路通 2014-5-6 14:04; 一、國內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)現(xiàn)狀改革開放 30 多年的發(fā)展,，國人生活水平不斷的提高,，伴隨著對物質(zhì)需求的不斷增長，快速消費(fèi)品行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度,。隨著全球制造業(yè)往中國移轉(zhuǎn),，中國也成為世界快速消費(fèi)品的制造中心，同時(shí)培養(yǎng)了不少中國本土快銷品品牌,，全世界的快銷品巨頭紛紛進(jìn)入中國市場 , 也使得快銷品的競爭顯得異常激烈,。為了在競爭中獲勝，優(yōu)秀的企業(yè)通過不斷加強(qiáng)在品牌管理,、供應(yīng)物流體系,、人員管理、費(fèi)用控制,、訂單流程,、計(jì)劃和預(yù)測機(jī)制等方面的管理來提升企業(yè)營銷體系的核心競爭力。二,、國內(nèi)快速消費(fèi)品營銷管理的挑戰(zhàn) 為了在市場占有一席之地,，企業(yè)一般會(huì)有自己的營銷管理團(tuán)隊(duì)，通過營銷團(tuán)隊(duì)來管理各級經(jīng)銷商,、普通批發(fā)商以及直供零售商和直營店的采購,、庫存管理、銷售與促銷等管理等,。企業(yè)的不斷發(fā)展,，營銷體系不斷擴(kuò)大，不僅帶來了巨額的營銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系,，這些都增加了企業(yè)營銷管理方面的挑戰(zhàn)（如下圖）： 1. 渠道數(shù)據(jù)及時(shí)性問題；總部如何能實(shí)時(shí)掌握各級經(jīng)銷商的準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)和庫存情況,？使生產(chǎn)計(jì)劃和營銷策略的制定有科學(xué)的依據(jù),；同時(shí)如何保證各級經(jīng)銷單位獲取的用戶信息、商品建議和商品質(zhì)量等數(shù)據(jù),，及時(shí)傳送到總部,，以作進(jìn)一步分析？ 2. 銷售人員管理困難,；龐大的營銷團(tuán)隊(duì),，如何才能提高整個(gè)營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動(dòng)對營銷的影響？ 3. 費(fèi)用管理,；如何了解營銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出情況,？如何控制好預(yù)算？ 4. 終端管理,；終端為王是所有快銷品行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn),，如何做好線路管理？如果做好終端布置和成列,？如何提高單店產(chǎn)出,？ 5. 渠道管理；渠道的協(xié)議如何管理,？如何防止惡性串貨,？如何控制好渠道庫存？ 6. 銷售預(yù)測管理,；快銷品企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預(yù)測分析模型,？三,、快速消費(fèi)品企業(yè)管理軟件幫助企業(yè)走出管理泥潭預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對產(chǎn)品,、人員,、客戶的費(fèi)用率進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)并反饋給決策層確保營銷預(yù)算花到實(shí)處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用,，使?fàn)I銷花費(fèi)可視,、可追溯、可分析,，并對營銷費(fèi)用的節(jié)約也有立竿見影的效果,；節(jié)省時(shí)間：確保市場活動(dòng)的高效執(zhí)行，大大節(jié)省從市場活動(dòng)申報(bào)到審批通過的漫長時(shí)間,，快速抓住市場機(jī)遇,，成功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報(bào)效率提高了 500% 至 1000% ,；決策依據(jù)：通過決策依據(jù)及豐富報(bào)表體現(xiàn)每筆市場費(fèi)用的投資回報(bào),，有利于營銷人員更科學(xué)、合理的使用預(yù)算,，做到精準(zhǔn),、高回報(bào)的費(fèi)用投放。管理層也能更加精準(zhǔn)的把握實(shí)時(shí)的預(yù)算開支的去向,、預(yù)算開銷的程度及費(fèi)用投入產(chǎn)出分析,，為決策提供可靠,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù)；閉環(huán)管理： PDCA 戴明環(huán)在快消品營銷管理中應(yīng)用,，增強(qiáng)決策的依據(jù)的同時(shí),，對市場活動(dòng)的整個(gè)過程進(jìn)行透明有效的監(jiān)管，促使市場活動(dòng)的效果持續(xù)提高,；目標(biāo)管理：針對銷售目標(biāo)的管理,，能實(shí)時(shí)提醒銷售人員及管理層銷量的目標(biāo)及執(zhí)行情況,，讓目標(biāo)清晰可見,，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)管理的根本條件；過程管理：管理豐富的審批決策工具,、市場活動(dòng)的執(zhí)行過程監(jiān)督,、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場活動(dòng)的實(shí)時(shí)情況，運(yùn)籌帷幄,；細(xì)節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營銷制度規(guī)定銷售人員對渠道客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)的定期拜訪，并在系統(tǒng)上做出匯報(bào),，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的管控能力與執(zhí)行力,，推進(jìn)深度營銷；加強(qiáng)客戶黏性：渠道,、終端的數(shù)據(jù)采集,，有助于更加精確的了解市場變化，并對變化迅速做出反應(yīng),，提升企業(yè)的決策速度及客戶服務(wù)水平,，為客戶提供功能豐富的服務(wù)平臺(tái)也能促進(jìn)客戶與公司更好的合作；保護(hù) IT 投資：與主流 ERP ,、進(jìn)銷存,、財(cái)務(wù)等 IT 系統(tǒng)良好對接，進(jìn)一步提升系統(tǒng)的價(jià)值,，保護(hù) IT 投資,。原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 571 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品營銷管理的挑戰(zhàn): 銷路通 2014-4-30 10:05; 快速消費(fèi)品營銷管理的挑戰(zhàn) 為了在市場占有一席之地，快速消費(fèi)品企業(yè)都建立了自己的龐大營銷管理團(tuán)隊(duì),，通過營銷團(tuán)隊(duì)來管理各級經(jīng)銷商,、普通批發(fā)商以及直供零售商和直營店的采購、庫存管理,、銷售與促銷等管理等,。企業(yè)的不斷發(fā)展，營銷體系不斷擴(kuò)大,，不僅帶來了巨額的營銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了企業(yè)營銷管理方面的挑戰(zhàn)： 1、客戶管理,；渠道客戶的合同如何管理,？渠道客戶的信息管理？如何管控好渠道庫存,？及渠道客戶的投資回報(bào)率,，費(fèi)銷比等？ 2,、終端管理,；終端為王是所有快銷品企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，如何做好終端網(wǎng)點(diǎn)管理 ,，如何分析終端網(wǎng)點(diǎn)的投資回報(bào),、費(fèi)銷比等數(shù)據(jù)？如果做好終端網(wǎng)點(diǎn)的布置和陳列,？如何提高單店產(chǎn)出,？如何管理進(jìn)場條碼的管理？如何查看實(shí)時(shí)銷量,？ 3,、渠道數(shù)據(jù)及時(shí)性問題；總部如何能實(shí)時(shí)掌握各級經(jīng)銷商的準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)和庫存情況,？使生產(chǎn)計(jì)劃和營銷策略的制定有科學(xué)的依據(jù),；同時(shí)如何保證各級經(jīng)銷商獲取的用戶信息、商品建議和商品質(zhì)量等數(shù)據(jù),，及時(shí)傳送到總部,，以作進(jìn)一步分析？ 4,、費(fèi)用管理,；如何了解營銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出情況？如何控制好預(yù)算,？ 5,、銷售預(yù)測管理；快速消費(fèi)品企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好營銷的分析,？如何建立企業(yè)的預(yù)測分析模型？如何讓市場人員匯報(bào)預(yù)計(jì)銷量的同時(shí)跟企業(yè)的分析模型相結(jié)合來指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn),？ 6,、銷售人員管理困難；如何管理龐大的營銷團(tuán)隊(duì),，如何才能提高整個(gè)營銷體系的執(zhí)行力,？如何降低人員變動(dòng)對營銷的影響,？銷路通提供完備的快速消費(fèi)品營銷管理模塊，幫助快速消費(fèi)品企業(yè)解決面臨的營銷管理挑戰(zhàn),，請參考以下解決方案：如何做好經(jīng)銷商庫存管理終端網(wǎng)點(diǎn)（賣場,、門店）實(shí)時(shí)銷量采集的優(yōu)勢快消品企業(yè)如何做好促銷費(fèi)用管理 -- 銷路通決勝終端解決方案探討快速消費(fèi)品企業(yè)人員管理方面的改善措施快速消費(fèi)品企業(yè)客戶關(guān)系管理解決方案快速消費(fèi)品企業(yè)如何做好促銷管理如何提高快消企業(yè)的決策力如何獲取終端銷售數(shù)據(jù)？快速消費(fèi)品營銷管理解決方案快消企業(yè)市場人員管理快消業(yè)導(dǎo)購人員管理; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|582 次閱讀|0 個(gè)評論

快消企業(yè)市場人員管理: 銷路通 2014-4-30 10:03; 淺談快消企業(yè)市場人員管理快消企業(yè)市場人員管理,，在市場拓展階段和市場維護(hù)階段,，銷售人員的工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容是有差異的。在市場拓展階段,，銷售人員的工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展,，即經(jīng)銷商、大客戶或大流通的客戶拓展,，并獲取首張定單,，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。在市場維護(hù)階段,，銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是如何達(dá)到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長,，并維護(hù)貨款,、市場秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng),。工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容變化,，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護(hù)階段特點(diǎn),，調(diào)整績效管理方法,。本方案通過分析業(yè)務(wù)員在市場維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容，分別從目標(biāo)管理,、關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）二個(gè)角度,，探索市場維護(hù)階段銷售人員績效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè),，提供建立和實(shí)施建議,。一、作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績效管理,，在此種渠道模式下,，在市場維護(hù)階段，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有： 1,、在計(jì)劃費(fèi)用率內(nèi),，獲取穩(wěn)定增長的定單； 2,、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率,； 3,、維護(hù)區(qū)域市場秩序和品牌形象；業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有： 1,、與經(jīng)銷商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系,； 2、協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)或完善渠道（包括培訓(xùn),、指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員）,； 3、協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理（包括大賣場的導(dǎo)購管理）,； 4,、貨款管理； 5,、庫存查詢和定單管理,； 6、促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施,； 7,、市場信息收集和市場策略建議； 8,、處理或協(xié)助處理爭議或消費(fèi)者投訴,。二、目標(biāo)管理法績效管理 1,、制定目標(biāo) 年/月度銷售額,；費(fèi)用率；回款率,；采取自下而上,，再自上而下的過程，簽訂目標(biāo)責(zé)任書,。銷售額目標(biāo)的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對客觀的市場潛力,，費(fèi)用率目標(biāo)的制定必須對費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后，考慮競爭和銷售增長帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性,。如：2010年7月銷售額目標(biāo)為25萬元,，費(fèi)用率為8%，鋪貨額5萬元 2,、激勵(lì)機(jī)制結(jié)合銷售額,、費(fèi)用率、回款率制定激勵(lì)政策,，其中,，回款率下限以設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成,；以銷售額和回款率目標(biāo)完成情況,，制定組合提成方案,；按月度、（季度）留成發(fā)放提成,，年度總結(jié)發(fā)放余額,。如：A公司B市C區(qū)，基礎(chǔ)提成1%,，未完成銷售額指標(biāo)的無提成,，超過銷售額指標(biāo)部分20%以內(nèi)的按1.5%計(jì)提，超過20%以上部分提2%,；費(fèi)用率8%以內(nèi),，獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)約部分的20%，8%-10%部分扣超過部分的50%,，超過10%費(fèi)用率的無提成（營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)控制費(fèi)用不至出現(xiàn)作弊行為產(chǎn)生的虛增）,；扣除鋪貨額，當(dāng)月全額回款,； 3,、考核方法月度、季度或半年,、年度考核,，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營銷行政或人力部或辦公室負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部協(xié)作執(zhí)行,，營銷負(fù)責(zé)人審批。如：該員工7月完成銷售額30萬,，費(fèi)用率9%,，當(dāng)月全額回款， 4,、考核運(yùn)用提成核算：如該員工7月提成為：25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750 業(yè)務(wù)指導(dǎo)：費(fèi)用率略高由于指標(biāo)少,，目標(biāo)管理法操作簡便，容易執(zhí)行,；但由于缺乏過程指標(biāo),，銷售執(zhí)行情況不能全面反映，銷售改善和管理缺乏依據(jù),，當(dāng)競爭激烈時(shí),，不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。三,、基于BSC的KPI法績效管理以公司級的BSC(平衡計(jì)分卡)指標(biāo)為依據(jù),，分解到銷售部，由銷售部BSC指標(biāo)分解到銷售員個(gè)人： 1,、績效指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo)：收益和費(fèi)用指標(biāo) 月/年度銷售額,、各品類月/年度銷售額比率,、費(fèi)用率、回款率,；設(shè)計(jì)原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,，增加品類月/年度銷售額比率指標(biāo)的目的，關(guān)注新品的銷售,。如：2010年X品類達(dá)到總銷售額的20%—30% 顧客指標(biāo)：經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況由業(yè)務(wù)人員引起的訂貨交付失誤率,、培訓(xùn)和促銷物料運(yùn)用效果、協(xié)助和建議經(jīng)銷商效果,、客訴事件處理效果,；設(shè)計(jì)原則：以經(jīng)銷商需要的支持和服務(wù)的滿足情況為選用指標(biāo)；如：訂貨失誤率為0.5%,；每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn),；每周1次與經(jīng)銷商策略交流；4小時(shí)內(nèi)處理客訴事件(1次超過4小時(shí)的無分,，每超過1次扣25分),，權(quán)重均為25%。業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護(hù)的過程性指標(biāo) 終端管理規(guī)范性,、日/周銷售報(bào)表的完整/準(zhǔn)確/及時(shí)性,、促銷執(zhí)行力、終端增長數(shù)量,；設(shè)計(jì)原則：按業(yè)務(wù)流程,，業(yè)務(wù)員日常工作分解，定性指標(biāo)為主,；如：終端管理標(biāo)準(zhǔn),；報(bào)表標(biāo)準(zhǔn)；促銷時(shí)間段和完成量,；2005年便利店增加30個(gè),，權(quán)重均為25%。學(xué)習(xí)創(chuàng)新：市場信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng)新貢獻(xiàn) 競爭信息反饋,、市場建議與執(zhí)行效果,；設(shè)計(jì)原則：業(yè)務(wù)員的主動(dòng)自我提升和創(chuàng)造性工作；如：每個(gè)有價(jià)值（由區(qū)域經(jīng)理+營銷行政判斷）的信息和建議加2分考核分,，上限為10分,。 2、激勵(lì)政策以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主,，顧客指標(biāo),、流程指標(biāo)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)為輔，設(shè)計(jì)激勵(lì)政策,；如：A公司B市C區(qū),，結(jié)合目標(biāo)管理激勵(lì)政策,，X品類的增加提成比率為1%，當(dāng)X品類銷售額占比低于20%或超過30%的,，X品類無增加提成,。其它指標(biāo)以85分為計(jì)算基準(zhǔn)，用實(shí)際考核分除以基準(zhǔn)分,，得到提成系數(shù)I,。 3、考核方法月度,、年度考核,，財(cái)務(wù)指標(biāo)部分按目標(biāo)管理法操作；其它指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理通過現(xiàn)場和報(bào)表（區(qū)域總提成比率固定,，以控制區(qū)域經(jīng)理作弊行為）,、營銷行政通過電話和報(bào)表共同評估，由營銷負(fù)責(zé)人審批如：A公司B市C區(qū)7月：財(cái)務(wù)指標(biāo) 該員工7月完成銷售額30萬,，其中X品類完成5萬元,，費(fèi)用率9%，當(dāng)月全額回款,；顧客指標(biāo) 訂貨失誤率為0,，1次業(yè)務(wù)培訓(xùn)；2次策略交流,；處理一項(xiàng)客訴事件的時(shí)間超過1天,；得分75；業(yè)務(wù)流程終端規(guī)范性得85分,，業(yè)務(wù)報(bào)表得分90分,，當(dāng)月未舉行促銷，終端增長4個(gè),；得分91.7 學(xué)習(xí)創(chuàng)新運(yùn)用一個(gè)終端宣傳新手法，取得較好效果,，可在公司推廣,，獎(jiǎng)勵(lì)5分；得分5分合計(jì)考核分：(75+91.7)/2+5=88.4 4,、考核運(yùn)用激勵(lì) 提成=（25*1%+5*1.5%—30*0.5%）88.4/85=1830元改善 X品類需加強(qiáng),，終端管理需加強(qiáng)，客戶投訴處理要加強(qiáng),。由于考慮了財(cái)務(wù),、客戶、流程和學(xué)習(xí)創(chuàng)新,，基于BSC的KPI法把握了銷售的全過程,，并對可銷售能力提升和持續(xù)發(fā)展提供了大量的支撐指標(biāo)監(jiān)控,，有利于銷售作業(yè)的持續(xù)改善；但由于定性指標(biāo)考核的操作難度,，指標(biāo)的設(shè)計(jì)和考核實(shí)施會(huì)耗費(fèi)相應(yīng)的資源,，而且考核的公平性把握難度較大結(jié)語相對于市場拓展階段，市場維護(hù)階段的銷售人員績效管理應(yīng)該做針對性的調(diào)整,，才能為達(dá)到維護(hù)市場并提升銷量,，提供管理支撐。企業(yè)處于初級（品類少,、管理不成熟,、信息化不高），可以采用目標(biāo)管理法管理銷售人員的績效,；企業(yè)處于中高級階段（品類較多,、管理相對成熟、信息化程度較高）,，且市場競爭激烈的,，應(yīng)結(jié)合過程考核采用KPI法管理業(yè)務(wù)人員的績效。銷路通快速消費(fèi)品營銷管理平臺(tái) 原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|617 次閱讀|0 個(gè)評論

快消業(yè)導(dǎo)購人員管理: 銷路通 2014-4-30 10:01; 導(dǎo)購人員促銷人員管理快速消費(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn),，即：　�,、� 便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買　　② 視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響　�,、� 品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌這些特征決定了消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡單,、迅速、沖動(dòng),、感性,。企業(yè)往往是通過一定規(guī)模的市場量來獲取利潤和實(shí)現(xiàn)價(jià)值。在快消行業(yè)中,，決定市場銷量的人員包含市場人員,、各個(gè)商場超市的促銷人員、導(dǎo)購人員,、理貨員,、送貨員、店面巡邏員等等,。這些外勤人員工作飽和度勤奮度直接影響到產(chǎn)品的銷售量,，影響到產(chǎn)品的市場占有率。然而,，在這些重要人員因素的影響,，卻同樣也是這個(gè)行業(yè)管理中的難題。在快消行業(yè)的外勤人員中，普遍存在著考勤難以管理,、人員活動(dòng)信息無法掌握,、員工素質(zhì)不高，流失率偏大等等情況,。銷路通針對快速消費(fèi)品行業(yè)特點(diǎn)開發(fā)出快消行業(yè)人員管理系統(tǒng) 一,、入職、異動(dòng),、離職申請及管理對市場人員的入職,、離職、異動(dòng)進(jìn)行全方位管理,。完善的審批流程,，讓人員眾多的快消企業(yè)省去很多時(shí)間。二,、勞動(dòng)合同管理自動(dòng)分析所有人的勞動(dòng)合同情況,，包括社保、福利等情況,，勞動(dòng)合同到期前自動(dòng)提醒功能等,。三、薪酬管理管理人員的薪酬資料,，薪資級別定義,，發(fā)薪等重要模塊四、銷量申報(bào) 市場人員可以匯報(bào)自己所負(fù)責(zé)客戶的實(shí)時(shí)銷量,，總部收到數(shù)據(jù)后自動(dòng)匯總統(tǒng)計(jì),。銷路通，為客戶創(chuàng)造價(jià)值,！原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|574 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品企業(yè)如何做好終端網(wǎng)點(diǎn)（門店）市場活動(dòng)管理: 銷路通 2014-4-30 09:58; 快速消費(fèi)品企業(yè)如何做好終端網(wǎng)點(diǎn)（門店）市場活動(dòng)管理對于快速消費(fèi)品企業(yè)來講,，真實(shí)的銷量都產(chǎn)生于終端網(wǎng)點(diǎn)（門店）。所以快速消費(fèi)品企業(yè)每年對市場活動(dòng)的投入都是一筆巨額開支,，而這塊費(fèi)用的管控確是所有快速消費(fèi)品企業(yè)的難題,。市場活動(dòng)分門別類、市場活動(dòng)頻繁,、費(fèi)用類型繁多,、費(fèi)用高低無法確定、活動(dòng)狀況無法良好跟蹤等都讓給企業(yè)對市場活動(dòng)的管控帶來不便,。下文中我們常說的賣場、終端門店,、店面在本文中都統(tǒng)稱為終端網(wǎng)點(diǎn),。常見的營銷體系大致分為三類：第一類是自建營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)銷一體化，例如安利,、雅芳等公司,；第二類是依賴經(jīng)銷商來迅速拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，這類企業(yè)非常普遍,，生產(chǎn)企業(yè)跟經(jīng)銷商達(dá)成聯(lián)盟,、實(shí)現(xiàn)共贏；第三類是前兩類的混合體,，企業(yè)自建一部分營銷網(wǎng)絡(luò),，把另一部分營銷網(wǎng)絡(luò)交由經(jīng)銷商來做。常見于企業(yè)把重點(diǎn)市場由自己親自建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò),，而偏遠(yuǎn)市場或自己勢力較弱的市場交由經(jīng)銷商來做,。所以，終端網(wǎng)點(diǎn)分為兩類：一類是渠道零售終端網(wǎng)點(diǎn),，例如沃爾瑪,、家樂福、百佳,、大潤發(fā),、華潤萬家等；另一類是快速消費(fèi)品企業(yè)直營店或加盟店,。直營店或加盟店由企業(yè)統(tǒng)一管控,，營銷活動(dòng)及宣傳、活動(dòng)政策等都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，企業(yè)也易于建立適合自己企業(yè)的終端網(wǎng)點(diǎn)管理系統(tǒng),，獲取自己感興趣的終端數(shù)據(jù)。另外,，由于直營網(wǎng)點(diǎn)都是企業(yè)自己所有或加盟商,，都必須服從企業(yè)的行銷政策，所以市場投入,、費(fèi)用控制都較為容易,。渠道零售終端網(wǎng)點(diǎn)（下稱終端網(wǎng)點(diǎn)）的市場活動(dòng)管理比起直營店及加盟店來講就復(fù)雜的多了。一些終端網(wǎng)點(diǎn)由企業(yè)直接供貨,，常見于大型連鎖機(jī)構(gòu)等 KA 客戶,；另一些是由經(jīng)銷商直接面對，企業(yè)與這類終端網(wǎng)點(diǎn)的溝通較少,，因?yàn)槭袌隹v深較廣,，對這類終端網(wǎng)點(diǎn)也不可能有足夠的認(rèn)識。但對于大部分企業(yè)來講,，利潤卻產(chǎn)生于這類型的終端網(wǎng)點(diǎn),。 KA 客戶的談判能力及議價(jià)能力較強(qiáng),，所以對于快速消費(fèi)品企業(yè)來講， KA 客戶往往只賺了名氣,。其他客戶由于議價(jià)能力及談判能力都不如 KA 客戶,，反而利潤率較高。上文提到由于市場縱深問題,，企業(yè)對市場活動(dòng)每年的投入都是一筆巨額開支,。由于管理的難度非常巨大，企業(yè)很難判斷每個(gè)市場活動(dòng)的效果及收益,。而市場活動(dòng)的執(zhí)行混亂情況也讓企業(yè)管理層對市場活動(dòng)的投入漸漸失去了信心,，但不投入又是不行的，所以企業(yè)就很容易陷入兩難的境地,。常見的情況是企業(yè)管理層對于自己較為熟悉的市場片區(qū)支持力度較大,，或者支持與否逐漸轉(zhuǎn)化為看心情、看銷售人員的申請“寫的如何”,。慢慢的讓一件務(wù)必需要嚴(yán)謹(jǐn),、科學(xué)的事變得主觀，給企業(yè)的二次發(fā)展帶來不利影響,。對于快速消費(fèi)品企業(yè)的市場活動(dòng)管理銷路通提出了一套完整的思路,，用八步來實(shí)現(xiàn)市場活動(dòng)的嚴(yán)謹(jǐn)管控：（1）預(yù)算及目標(biāo) （2）計(jì)劃與申報(bào) （3）審批決策（4）活動(dòng)檢核（5）活動(dòng)反饋、評估（6）財(cái)務(wù)核銷（7）費(fèi)用上賬管理（8）活動(dòng)效果分析市場活動(dòng)管理應(yīng)立足于公司的營銷預(yù)算 (1) ,，從市場活動(dòng)的規(guī)劃,、費(fèi)用申報(bào) (2) 開始，領(lǐng)導(dǎo)利用費(fèi)用審批決策工具 (3) 來審核該費(fèi)用是否合理,，審批不通過可以打回或直接修改該申請的費(fèi)用,。領(lǐng)導(dǎo)審批通過后督檢部門進(jìn)行市場活動(dòng)執(zhí)行情況的市場活動(dòng)檢核 (4) ，并生成檢核報(bào)告,�,；顒�(dòng)執(zhí)行完畢后，市場人員對該活動(dòng)要進(jìn)行市場活動(dòng)反饋 (5) 總結(jié)分析,，上報(bào) 活動(dòng)銷量,、實(shí)際花費(fèi)、活動(dòng)效果等信息,，如果是長期活動(dòng)管理層也可以要求市場人員分階段上報(bào)活動(dòng)反饋表,，從而實(shí)現(xiàn)了市場活動(dòng)的過程管理。最終依據(jù)活動(dòng)的檢核報(bào)告及市場活動(dòng)反饋表提交財(cái)務(wù)核銷流程,，并把票據(jù)一并根據(jù)流程提交回公司總部進(jìn)行市場費(fèi)用核銷 (6) ,，可以針對一次市場活動(dòng)進(jìn)行多次核銷，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)檢核報(bào)告及活動(dòng)反饋表的實(shí)際花費(fèi)來約束核銷的金額,，財(cái)務(wù)部也可以手工鎖定核銷的金額或不予核銷,。核銷流程完畢后,，進(jìn)行費(fèi)用上賬（ 7 ）處理，營銷預(yù)結(jié)算系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)流程內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)更新,。在（ 1 ）至（ 7 ）都完成之后，系統(tǒng)結(jié)合市場活動(dòng)的申報(bào)計(jì)劃,、執(zhí)行情況,、效果反饋,、費(fèi)用核銷情況生成市場活動(dòng)效果分析報(bào)告（ 8 ）,。從（ 1 ）至（ 8 ）完整的執(zhí)行了從市場活動(dòng)的預(yù)算計(jì)劃、執(zhí)行,、檢查,、行動(dòng)（處理）的閉環(huán)管理流程,。優(yōu)勢： l 預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對產(chǎn)品,、人員,、客戶的費(fèi)用率進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)并反饋給決策層確保營銷預(yù)算花到實(shí)處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用,，使?fàn)I銷花費(fèi)可視,、可追溯、可分析,，并對營銷費(fèi)用的節(jié)約也有立竿見影的效果,； l 節(jié)省時(shí)間：確保市場活動(dòng)的高效執(zhí)行，大大節(jié)省從市場活動(dòng)申報(bào)到審批通過的漫長時(shí)間,，快速抓住市場機(jī)遇,，成功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報(bào)效率提高了 500% 至 1000% ,； l 決策依據(jù)：通過決策依據(jù)及豐富報(bào)表體現(xiàn)每筆市場費(fèi)用的投資回報(bào),，有利于營銷人員更科學(xué)、合理的使用預(yù)算,，做到精準(zhǔn),、高回報(bào)的費(fèi)用投放。管理層也能更加精準(zhǔn)的把握實(shí)時(shí)的預(yù)算開支的去向,、預(yù)算開銷的程度及費(fèi)用投入產(chǎn)出分析,，為決策提供可靠、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù),； l 閉環(huán)管理： PDCA 戴明環(huán)在快消品營銷管理中應(yīng)用,，增強(qiáng)決策的依據(jù)的同時(shí)，對市場活動(dòng)的整個(gè)過程進(jìn)行透明有效的監(jiān)管,，促使市場活動(dòng)的效果持續(xù)提高,； l 目標(biāo)管理：針對銷售目標(biāo)的管理,，能實(shí)時(shí)提醒銷售人員及管理層銷量的目標(biāo)及執(zhí)行情況，讓目標(biāo)清晰可見,，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)管理的根本條件,； l 過程管理：管理豐富的審批決策工具、市場活動(dòng)的執(zhí)行過程監(jiān)督,、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場活動(dòng)的實(shí)時(shí)情況,，運(yùn)籌帷幄； l 細(xì)節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營銷制度規(guī)定銷售人員對渠道客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)的定期拜訪,，并在系統(tǒng)上做出匯報(bào)，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的管控能力與執(zhí)行力,，推進(jìn)深度營銷,；本文版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請注明本文出處：銷路通快速消費(fèi)品營銷管理平臺(tái) http://www.xiaolutong.com.cn/; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|844 次閱讀|0 個(gè)評論

快消品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案: 銷路通 2014-4-25 17:02; 快速消費(fèi)品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集與匯總解決方案做好市場需求分析以及渠道庫存管理對快速消費(fèi)品企業(yè)至關(guān)重要,，決定了快速消費(fèi)品企業(yè)把握市場短期需求,、指導(dǎo)營銷方陣、調(diào)整營銷策略,、了解產(chǎn)品銷售情況,、調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃等等許多方面都有非常顯著的意義，這些數(shù)據(jù)能為企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的幫助,，但這些數(shù)據(jù)的獲取并不那么容易,。目前快速消費(fèi)品企業(yè)為了獲取如上兩方面數(shù)據(jù)做出了許多努力，目前常見的做法是通過紙張,、電子表格逐層收集并匯報(bào),，各級匯總完畢再提交給上一級。目前存在的問題有： 1,、一般快消企業(yè)銷售層級較多,，這個(gè)提交匯總的過程往往花費(fèi)數(shù)周的時(shí)間，造成了數(shù)據(jù)嚴(yán)重滯后的問題,，并且造成了極大的人員浪費(fèi),； 2、各級匯總數(shù)據(jù)時(shí),，大多用手工或 excel 電子表格,，不僅要銷售人員花費(fèi)不少精力，而且也難以避免因操作失誤造成數(shù)據(jù)丟失的風(fēng)險(xiǎn),； 3,、各個(gè)周期的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之間關(guān)聯(lián)性很弱，不能很直接的發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的問題,，大量數(shù)據(jù)的收集也造成了數(shù)據(jù)分析的難度,，產(chǎn)生數(shù)據(jù)孤島,，數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)生的價(jià)值也較小,； 4,、數(shù)據(jù)收集的過程中，因紙張和 excel 的原因,，很難標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)歸口,，填報(bào)數(shù)據(jù)很難標(biāo)準(zhǔn)化，這給統(tǒng)計(jì)人員的數(shù)據(jù)匯總與分析造成了很大不便,，乃至造成的統(tǒng)計(jì)報(bào)表偏差，甚至造成錯(cuò)誤決策,。 5,、數(shù)據(jù)收集完畢后，由專業(yè)人員手工生成報(bào)表,，再逐步分發(fā)給各級銷售部門,、人員，效率比較低,。銷路通軟件應(yīng)對方案：銷路通軟件針對快消品企業(yè)渠道庫存數(shù)據(jù)以及渠道銷售數(shù)據(jù)的解決方案,。銷路通經(jīng)銷商庫存盤查與經(jīng)銷商銷量預(yù)測解決方案，能幫助快速消費(fèi)品企業(yè)總部階段性掌握經(jīng)銷商的庫存情況以及銷量預(yù)測數(shù)據(jù),。網(wǎng)點(diǎn)零售月報(bào) 解決方案對終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)的匯總與統(tǒng)計(jì)也提供相應(yīng)的解決方案,。上述三個(gè)解決方案能幫助快速消費(fèi)品企業(yè)解決目前遇到的問題： 1、數(shù)據(jù)填報(bào)窗口簡單,，計(jì)算機(jī)自動(dòng)匯總并提交上級,，節(jié)省了大量勞動(dòng)力； 2,、計(jì)算機(jī)自動(dòng)匯總并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，避免操作失誤及數(shù)據(jù)丟失風(fēng)險(xiǎn)； 3,、歷史數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性很高,，數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)鏈條化，突出數(shù)據(jù)價(jià)值,； 4,、統(tǒng)計(jì)歸口標(biāo)準(zhǔn)化，數(shù)據(jù)格式標(biāo)準(zhǔn)化,，釋放繁瑣的數(shù)據(jù)匯總精力,； 5、計(jì)算機(jī)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的分發(fā),，無需人工介入,，節(jié)省了大量勞動(dòng)力,； 6、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表支持導(dǎo)出 excel 原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|521 次閱讀|0 個(gè)評論

快消品渠道管理--選擇,、激勵(lì)及評價(jià): 銷路通 2014-4-25 16:57; 從快速消費(fèi)品的購買特點(diǎn)可以看出,，消費(fèi)者不僅具有明顯得品牌觀念，而且對消費(fèi)的便利性要求較高,；另外,，易形成沖動(dòng)購買，只有善于溝通,，和消費(fèi)者建立起親密感,，才能成為消費(fèi)者樂于接受的品牌。所以快速消費(fèi)品的營銷工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費(fèi)者的面前,，讓消費(fèi)者見得到,，買得到。只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點(diǎn),。為此,，快速消費(fèi)品企業(yè)在構(gòu)建營銷渠道時(shí)，應(yīng)重視渠道成員的選擇,、激勵(lì)和評價(jià),。（一）渠道成員的選擇渠道成員的選擇是渠道管理的起點(diǎn)，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素,，因?yàn)楹玫闹虚g商及零售商是企業(yè)成功的保證,。通常情況下只要產(chǎn)品好，價(jià)格公道,，能迎合消費(fèi)者需要,，能給經(jīng)銷商帶來合理利潤，就能找到經(jīng)銷商,，但是要找到能配合公司政策,，符合公司需要，真正具有推銷能力,，能成為和公司長期合作的戰(zhàn)略伙伴并不容易,，所以渠道成員的選擇一定要慎重。一般情況下,，快速消費(fèi)品選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持以下兩個(gè)原則： 1 ,、目標(biāo)市場原則�,？焖傧M(fèi)品企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè),，最基本的目標(biāo)就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能就近、方便購買,，所以在選擇渠道成員時(shí),，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素，而應(yīng)以消費(fèi)者 ( 潛在顧客 ) 為前提,，分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場 ( 潛在顧客 ) 以及他們的購買習(xí)慣與購物場所,，以方便他們的購買為目的，使產(chǎn)品能以最快的速度,，在最方便的場合,，滿足消費(fèi)者的需要。傳統(tǒng)上,，罐頭食品都是由食品店與雜貨店經(jīng)銷,，但臺(tái)灣牛津食品公司除了通過上述兩種商店經(jīng)銷外，更在各地漁港通過五金店銷售,。因?yàn)槠髽I(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),，漁業(yè)的發(fā)達(dá)引起漁船數(shù)目激增，每船少者有五,、六人，多者達(dá)二,、三十人,，出海作業(yè)期多為一至兩星期，對生產(chǎn)肉類,、果汁等罐頭食品的本公司來說這是一個(gè)巨大的潛在市場,，但是漁船出海受天氣情況影響較大，且往返無定時(shí),，雖需求量大,，卻不方便派推銷員推銷，當(dāng)?shù)氐奈褰鸬晁N的雖是五金材料,，但銷售對象是漁民,，他們是漁船補(bǔ)給品的供應(yīng)中心，而該公司的產(chǎn)品對漁民來說,，也是必需的補(bǔ)給品,，通過五金店經(jīng)銷不僅能將產(chǎn)品推銷給漁民，又方便漁民在同時(shí)同地一并解決漁船補(bǔ)給品的采購,。他們分析了消費(fèi)者的購買習(xí)慣與購物場所,，方便了消費(fèi)者的購買，所以能大獲全勝,。 2 ,、效率原則。營銷渠道的運(yùn)行效率是指通過營銷渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費(fèi)用之比,。對快速消費(fèi)品而言,，競爭激烈,，行業(yè)利潤本來就不高，如果渠道運(yùn)行效率低,，成本上升,，必然會(huì)降低終端價(jià)格競爭優(yōu)勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情,，兩種情況都會(huì)對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力,，所以在選擇渠道成員時(shí)，一定要保證有利于提高渠道運(yùn)行效率的原則,。營銷渠道的運(yùn)行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營管理水平,、對產(chǎn)品銷售的努力程度及中間商的“商圈” o 渠道成員的經(jīng)營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進(jìn)而影響每一項(xiàng)工作的效率,；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品,，對產(chǎn)品的銷售起著決定性作用，它不能全力擴(kuò)大銷量,，企業(yè)的任何努力都將付諸東流,；“商圈”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來購買的顧客分布范圍或數(shù)量，商圈大小與其地理位置,、信譽(yù),、實(shí)力 ( 人員素質(zhì)、倉儲(chǔ),、運(yùn)輸能力,、資金狀況 ) 等有關(guān)。內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從 1999 年夏天成立,，從一個(gè)“無奶源,、無工廠、無市場”的“三無”企業(yè),，僅用 3 年多時(shí)間,，發(fā)展成為全國知名的乳品企業(yè)。其成功原因固然是多方面的,，但成功的選擇渠道成員,，對其發(fā)展起了不可磨滅的作用�,！懊膳,！痹诳蛻暨x擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶，即具備一定的實(shí)力 ( 資金實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò),、配送能力 ) 、具備開發(fā)、管控市場能力,，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品,，并緊跟公司發(fā)展步伐長期協(xié)作的客戶。實(shí)踐證明,，它的選擇是成功的,。綜上所述，經(jīng)營管理水平高,、預(yù)期合作程度高,、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的中間商及零售商是企業(yè)的首選,。只有這樣營銷渠道效率才能提高,，才能保證產(chǎn)品以最快速度、最低的成本擺到消費(fèi)者的面前,，提高產(chǎn)品的競爭力,。以上是選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持的兩個(gè)原則，但在實(shí)際操作中一定要認(rèn)真把握“客戶選擇”和 “選擇客戶”兩個(gè)重要環(huán)節(jié),�,！翱蛻暨x擇”是一個(gè)讓客戶認(rèn)知企業(yè)及其產(chǎn)品的過程，突出的是市場宣傳效應(yīng),，使更多的客戶接受,、認(rèn)同公司產(chǎn)品，為企業(yè)選擇客戶提供廣闊的選擇空間,；“選擇客戶”指的是依據(jù)目標(biāo)市場原則和效率原則確定適合本企業(yè)及產(chǎn)品的客戶，突出的是一個(gè)雙向選擇,、真誠合作的過程,，只有這樣，才能為后期合作過程中最大限度地發(fā)揮渠道成員功效奠定良好的基礎(chǔ),。（二）渠道成員的激勵(lì) 通常,，渠道成員并不認(rèn)為自己是制造商雇用的一條供應(yīng)鏈中的一員，他們首先是客戶的采購代理商,，其次才是供應(yīng)商的銷售代理商,，它關(guān)心的是銷售客戶需要的產(chǎn)品�,？梢�,，渠道成員和制造商的關(guān)系不是上令下行的關(guān)系，維系相互之間關(guān)系的紐帶是對利益的追求,。因此,，對制造商而言，為使整個(gè)系統(tǒng)高效運(yùn)作，渠道管理中很重要的一部分就是不斷增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶,，針對渠道成員的需求,，持續(xù)提供激勵(lì)，激發(fā)他們推廣的熱情,，提高服務(wù)水平,，保證不僅讓消費(fèi)者買得到而且樂得買。四,、對渠道成員的激勵(lì)方式分為直接和間接激勵(lì)：直接激勵(lì)是指通過給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績,。實(shí)踐中，公司多采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)成員的業(yè)績,。主要有以下三種形式： 1 ,、銷售競賽：對于在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量是第一的成員給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。 2 ,、等級進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：對于進(jìn)貨達(dá)到不同等級批量的成員,，給予一定的返利。 3 ,、定額返利：若成員達(dá)到一定數(shù)量的累計(jì)進(jìn)貨,，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。間接激勵(lì)是指通過幫助渠道成員提高服務(wù)水平,、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益,，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：． 1 ,、對經(jīng)銷商日常工作的支持：保證供貨及時(shí),，減少因訂貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢；妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞,、變質(zhì),、顧客投訴、顧客退貨等問題,，切實(shí)保障經(jīng)銷商利益不受無謂的損害,；減少因制造商政策不合理而造成的渠道沖突等。 2 ,、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)下一級新客戶,，獲取訂單。中國流通行業(yè)從整體上落后于制造業(yè)的發(fā)展,，從業(yè)人員素質(zhì)不高,，市場開發(fā)能力和推銷能力不足，而且許多經(jīng)銷商是坐商,，因此單純依靠他們開發(fā)市場,，提高產(chǎn)品鋪貨率是不可靠的,，而對快速消費(fèi)品來說，鋪貨率是一個(gè)關(guān)鍵的營銷效果指標(biāo),，高的市場占有率必須有高的鋪貨率作保證,，如果消費(fèi)者不能方便買到，即使品牌知名度再高,，銷量的提升也會(huì)很困難,。所以制造企業(yè)必須派駐業(yè)務(wù)員，協(xié)助他們開發(fā)市場,，擴(kuò)大銷量,，使銷量的上升成為經(jīng)銷商利潤的源泉，從而激發(fā)他們的積極性,。 3 ,、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法,。我國現(xiàn)有經(jīng)銷商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的,，整體素質(zhì)不高，管理能力和自我提高能力不足,，在他們發(fā)展到一定時(shí)期以后,，很有必要接受管理、營銷,、人力資源等方面的指導(dǎo),，所以制造企業(yè)必須加強(qiáng)對他們的培訓(xùn)，提高他們的管理能力和營銷能力,，并針對發(fā)展中遇到的具體問題,，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題,，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題,。使經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步，成為能和企業(yè)長期合作的戰(zhàn)略伙伴,，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。 4 ,、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的廣告和促銷的支持,，減少流通阻力，提高商品的銷售力,，促進(jìn)銷售,，提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源,。制造商必須在整個(gè)市場塑造自己產(chǎn)品的形象,，提高品牌的知名度,，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，制造商應(yīng)給予大力支持,，為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施,，達(dá)成利益統(tǒng)一體，既提高自己品牌知名度,，又幫助分銷商賺取利潤,，激發(fā)他們推廣產(chǎn)品的熱情。 5 ,、建立合理的級差價(jià)格體系,，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配。級差價(jià)格體系是指在將銷售商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商,、二級批發(fā)商,、三級零售商等的基礎(chǔ)上，由制造商銷售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包括總經(jīng)銷價(jià),、出廠價(jià),、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)等在內(nèi)的綜合價(jià)格體系,。只有建立合理的級差價(jià)格體系,，才能保證每一層次的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤，調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性,，渠道才能順暢,，效率才能提高。當(dāng)然,，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)間,、不同階段每一層次所起的作用不同，級差價(jià)格體系也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整,。 6 ,、加強(qiáng)終端零售商的管理，提高他們服務(wù)水平,，從終端拉動(dòng)銷售,。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，產(chǎn)品的功能差異性不大,，消費(fèi)者的購買往往是感性購買,，高的鋪貨率不一定導(dǎo)致高的市場占有率，零售商的服務(wù)水平是影響消費(fèi)者是否重復(fù)購買某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量,。而現(xiàn)有的經(jīng)銷商受自身水平的限制,，對零售商提供的服務(wù)很難達(dá)到規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,。所以,，廠家有必要派業(yè)務(wù)人員協(xié)助零售商的工作,，并加強(qiáng)對店員的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)同,，全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo),，以增加銷售技巧，提高他們的服務(wù)質(zhì)量,，樹立企業(yè)品牌,，把產(chǎn)品真正鋪到消費(fèi)者心中。（三）渠道成員的評價(jià) 為確保渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn),，制造商應(yīng)定期對渠道成員進(jìn)行績效評價(jià),。如果某一渠道成員的績效很好，制造商應(yīng)給予物質(zhì)或精神激勵(lì),；若渠道成員的績效低于既定標(biāo)準(zhǔn),，制造商應(yīng)找出導(dǎo)致績效低的原因，同時(shí)考慮可能的補(bǔ)救辦法,。如果是由于經(jīng)銷商缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德,，或不愿主動(dòng)適應(yīng)新市場，不思進(jìn)取,，又或是不能緊跟企業(yè)步伐,，缺乏長期合作意愿，制造商應(yīng)對渠道成員進(jìn)行必要的調(diào)整,、更換,，以保證整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率越來越高。需要注意的是,，渠道成員的調(diào)整是一項(xiàng)“傷筋動(dòng)骨”的大手術(shù),，制造商要慎重決策，以免挫傷其他渠道成員的積極性,。原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|759 次閱讀|0 個(gè)評論

FMCG行業(yè)市場營銷費(fèi)用閉環(huán)管理: 銷路通 2014-4-25 16:54; FMCG公司市場營銷費(fèi)用閉環(huán)管理銷路通營銷費(fèi)用管理軟件解決方案幫助快速消費(fèi)品企業(yè)從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā),，自上而下的預(yù)算分解，自下而上的預(yù)算匯總流程,，逐層控制目標(biāo)與資源的匹配,，形成預(yù)算的匯總，并與營銷活動(dòng)管理結(jié)合,，跟蹤與控制預(yù)算的執(zhí)行過程,，實(shí)時(shí)產(chǎn)生預(yù)算執(zhí)行分析報(bào)表，輔助市場策略的決策與調(diào)整,。營銷費(fèi)用管理難,，已經(jīng)是快速消費(fèi)品行業(yè)的一個(gè)不爭事實(shí),。存在的問題多種多樣：費(fèi)用與預(yù)算脫節(jié),，往往超出預(yù)算而無法得知費(fèi)用申請走紙質(zhì),，無法與之前的申請進(jìn)行關(guān)聯(lián) 費(fèi)用審批難度大，很多時(shí)候單靠感覺費(fèi)用不投不行,，投了就像無底洞一團(tuán)亂賬,，不清不楚，不明不白費(fèi)用執(zhí)行的過程根本無法監(jiān)控,、管理費(fèi)用的投資回報(bào)與申請脫節(jié),，無法很好的進(jìn)行對比費(fèi)用的執(zhí)行檢核與費(fèi)用申請脫節(jié) 費(fèi)用核銷更難把控，核銷時(shí)間無法控制,，核銷金額更難管理銷路通營銷費(fèi)用管理軟件 ,，能幫助快速消費(fèi)品企業(yè)良好的解決如上問題，讓費(fèi)用管理不再難,！從此以后: 費(fèi)用申請不超預(yù)算,；費(fèi)用審批有決策依據(jù)；費(fèi)用執(zhí)行透明可控,；費(fèi)用反饋一覽無余,；費(fèi)用檢核高效可控；費(fèi)用核銷輕松嚴(yán)謹(jǐn) 銷路通軟件植根快速消費(fèi)品行業(yè),，根據(jù)行業(yè)需求研發(fā)出一套營銷費(fèi)用管理軟件 ,，已幫助數(shù)十家快消企業(yè)解決了費(fèi)用管理難的現(xiàn)狀，受到了用戶的一致好評,。銷路通營銷費(fèi)用管理軟件解決方案幫助快速消費(fèi)品企業(yè)解決龐大的營銷費(fèi)用管理難的問題,，讓快消企業(yè)更能了解每一分錢的投入產(chǎn)出等具體情況。快速消費(fèi)品企業(yè)營銷費(fèi)用管理,，就選銷路通,！原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|692 次閱讀|0 個(gè)評論

FMCG企業(yè)客戶關(guān)系管理解決方案: 銷路通 2014-4-23 14:53; 對快速消費(fèi)品業(yè)（ Fast Moving Consumer Goods ，簡稱 FMCG ）而言,，商場如戰(zhàn)場,，應(yīng)驗(yàn)了那句名言——“兵貴神速”，響應(yīng)市場的重要性不言而喻,。但商機(jī)不等人,，轉(zhuǎn)瞬即逝，營銷的場景沒有地點(diǎn),、時(shí)間的限制,，這種市場的殘酷性無法回避，也不應(yīng)回避,，也就要求營銷行為的敏捷性隨業(yè)務(wù)人員動(dòng)起來——隨時(shí)隨地應(yīng)對市場,，實(shí)施營銷。快速消費(fèi)品無疑是目前市場上競爭最激烈的產(chǎn)品之一,，其營銷模式受產(chǎn)品自身特點(diǎn)和消費(fèi)群體習(xí)性的“擠壓”呈現(xiàn)出產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短,；市場準(zhǔn)入條件低但要求渠道廣,；市場活動(dòng)周期頻繁等特點(diǎn)。改革開放以來我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,，特別是近年來,，快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)成為我國發(fā)展最快的行業(yè)之一。在快消品行業(yè)當(dāng)今白熱化的競爭中,，市場也在不斷地發(fā)生變化,，快消企業(yè)面臨著如下挑戰(zhàn)： 1、同質(zhì)化競爭加劇,，各廠商的產(chǎn)品優(yōu)勢不再凸顯,，直接導(dǎo)致產(chǎn)品盈利水平不斷下滑，企業(yè)都在追求差異化營銷,，都在與時(shí)間賽跑 2,、零售業(yè)態(tài)在不斷發(fā)生變化，名目繁多的收費(fèi)使企業(yè)的成本逐步上升,，企業(yè)很難管控每一筆花費(fèi)是否合理,，是否執(zhí)行到位，該筆花費(fèi)的 ROI 等信息 3,、競品數(shù)量與日俱增,，各種促銷戰(zhàn)爭此起彼伏，費(fèi)用的預(yù)算,、申報(bào),、審批、核銷,、投資回報(bào)沒有一個(gè)有效的系統(tǒng)來管理,，造成資本的嚴(yán)重浪費(fèi) 4、營銷網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜化,，企業(yè)很難了解到渠道末端（往往企業(yè)最關(guān)心）的情況,，往往因?yàn)椴涣私舛鴣G失了許多市場機(jī)會(huì) 5、營銷團(tuán)隊(duì)越來越龐大,，管理團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大,，管理成本不斷攀升，但績效卻不盡人意 6,、粗放式管理,、大批發(fā)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，企業(yè)唯有精耕細(xì)作才能保證持續(xù)發(fā)展 7,、沒有信息化,，許多企業(yè)的市場活動(dòng)、營銷策略等都還維持在手工文檔的階段，決策靠經(jīng)驗(yàn),、拍腦袋,、看心情等問題嚴(yán)重 8、雖然采購了 ERP ,、 OA 等軟件系統(tǒng)，但對不是針對快銷品行業(yè)的特征開發(fā),，不能很好的施展作用,，甚至在某些方面還約束企業(yè)的發(fā)展 9、企業(yè)雖然花了大代價(jià)請了咨詢公司,、市場調(diào)研公司等,，但沒有一套行之有效的信息系統(tǒng)與之配合，很難實(shí)現(xiàn)龐大團(tuán)隊(duì)的靈活管理,，在執(zhí)行上也很難不出現(xiàn)偏差,，難于操作。 10,、企業(yè)與銷售通路（經(jīng)銷商,、系統(tǒng)、終端網(wǎng)點(diǎn)）的溝通不暢,，渠道客戶很難快速獲取企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及重點(diǎn)方向,，企業(yè)也對渠道信息把握有限，不能很好的開展合作,，甚至于造成優(yōu)質(zhì)渠道客戶的流失銷路通 ™ 是針對快速消費(fèi)品行業(yè)（ FMCG ）定制開發(fā)的營銷管理軟件平臺(tái),。銷路通 ™ 幫助快消企業(yè)在日益激烈的市場活動(dòng)中進(jìn)行科學(xué)有效的決策；為市場活動(dòng)的計(jì)劃,、預(yù)算,、申報(bào)、決策,、執(zhí)行,、效果分析到費(fèi)用核銷提供一整套閉環(huán)的解決方案。做到營銷活動(dòng)的“事前規(guī)劃”,、“事中控制”及“事后總結(jié)”的過程管理,。并且把 PDCA 循環(huán)（戴明環(huán)）引入快消品營銷管理中，實(shí)現(xiàn)營銷活動(dòng)的過程管理,，不斷促進(jìn)營銷活動(dòng)的質(zhì)量有效提高,。本系統(tǒng)提供為企業(yè)管理層對于市場活動(dòng)的決策提供了豐富而科學(xué)的“決策依據(jù)”，推動(dòng)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的科學(xué)有效執(zhí)行,。獨(dú)創(chuàng)六級聯(lián)動(dòng)的客戶管理系統(tǒng),，能適應(yīng)大區(qū)、省份、城市,、經(jīng)銷商,、系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)的靈活定義與管理,，分析客戶的投入產(chǎn)出等眾多信息,。產(chǎn)品管理模塊提供豐富的功能，分析產(chǎn)品費(fèi)用率及投資匯報(bào)等決策信息,。切合行業(yè)的銷售人員入離職,、異動(dòng)模塊，讓管理層從繁瑣的日常管理中抽身出來,，更多的考慮關(guān)鍵問題,。預(yù)結(jié)算控制有助于市場人員查看自己的預(yù)算額度，有助于管理層審批的時(shí)候?qū)崟r(shí)監(jiān)控額度的使用情況,。銷路通 ™ 系統(tǒng)提供內(nèi)部門戶的同時(shí)也提供外部門戶 — 經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)（如下圖）,。加強(qiáng)經(jīng)銷商、系統(tǒng)客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶與公司的溝通,，提供豐富、個(gè)性化的應(yīng)用給客戶使用,，從而增加了企業(yè)與客戶的黏性,，促進(jìn)客戶關(guān)系，更加有利于市場的進(jìn)一步發(fā)展,。經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)中提供的一系列功能面向與雙方最關(guān)心的問題,，能讓經(jīng)銷商實(shí)時(shí)了解到企業(yè)發(fā)展的東向、渠道支持力度,、新產(chǎn)品的推廣,、活動(dòng)費(fèi)用的核銷狀況、訂單狀況及歷史訂單,、管理自己的庫存等,，公司可以通過該平臺(tái)快速收集客戶的訂單、客戶的投訴及建議,、客戶填報(bào)的問卷調(diào)查結(jié)果等,。更加能體現(xiàn)出“合作”的含義。銷路通 ™ 系統(tǒng)具有套界面友好,、操作便利,、高度靈活定制等特點(diǎn)，在快速消費(fèi)品行業(yè)中已經(jīng)應(yīng)用 5 年以上,，并在此過程中不斷改進(jìn),、優(yōu)化，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“隨需而變、靈活定制”,。銷路通 ™ 系統(tǒng)采用 B/S 架構(gòu),、 J2EE 技術(shù)，能與 SAP ,、 ORACLE ,、金蝶、用友,、浪潮等國際國內(nèi)主流 ERP 系統(tǒng)良好的集成,，保護(hù)原有 IT 投資，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)價(jià)值的再次提升,。 l 預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對產(chǎn)品,、人員,、客戶的費(fèi)用率進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)并反饋給決策層確保營銷預(yù)算花到實(shí)處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用,，使?fàn)I銷花費(fèi)可視,、可追溯、可分析,，并對營銷費(fèi)用的節(jié)約也有立竿見影的效果,； l 節(jié)省時(shí)間：確保市場活動(dòng)的高效執(zhí)行，大大節(jié)省從市場活動(dòng)申報(bào)到審批通過的漫長時(shí)間,，快速抓住市場機(jī)遇,，成功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報(bào)效率提高了 500% 至 1000% ,； l 決策依據(jù)：通過決策依據(jù)及豐富報(bào)表體現(xiàn)每筆市場費(fèi)用的投資回報(bào),，有利于營銷人員更科學(xué)、合理的使用預(yù)算,，做到精準(zhǔn),、高回報(bào)的費(fèi)用投放。管理層也能更加精準(zhǔn)的把握實(shí)時(shí)的預(yù)算開支的去向,、預(yù)算開銷的程度及費(fèi)用投入產(chǎn)出分析,，為決策提供可靠、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù),； l 閉環(huán)管理： PDCA 戴明環(huán)在快消品營銷管理中應(yīng)用,，增強(qiáng)決策的依據(jù)的同時(shí)，對市場活動(dòng)的整個(gè)過程進(jìn)行透明有效的監(jiān)管,，促使市場活動(dòng)的效果持續(xù)提高,； l 目標(biāo)管理：針對銷售目標(biāo)的管理，能實(shí)時(shí)提醒銷售人員及管理層銷量的目標(biāo)及執(zhí)行情況，讓目標(biāo)清晰可見,，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)管理的根本條件,； l 過程管理：管理豐富的審批決策工具、市場活動(dòng)的執(zhí)行過程監(jiān)督,、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場活動(dòng)的實(shí)時(shí)情況,，運(yùn)籌帷幄； l 細(xì)節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營銷制度規(guī)定銷售人員對渠道客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)的定期拜訪,，并在系統(tǒng)上做出匯報(bào)，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的管控能力與執(zhí)行力,，推進(jìn)深度營銷,； l 加強(qiáng)客戶黏性：渠道、終端的數(shù)據(jù)采集,，有助于更加精確的了解市場變化,，并對變化迅速做出反應(yīng)，提升企業(yè)的決策速度及客戶服務(wù)水平,，為客戶提供功能豐富的服務(wù)平臺(tái)也能促進(jìn)客戶與公司更好的合作,； l 保護(hù) IT 投資：與主流 ERP 、進(jìn)銷存,、財(cái)務(wù)等 IT 系統(tǒng)良好對接,，進(jìn)一步提升系統(tǒng)的價(jià)值，保護(hù) IT 投資,；原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|651 次閱讀|0 個(gè)評論

經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)解決方案: 銷路通 2014-4-23 14:49; 第一章：經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)的重要意義當(dāng)今時(shí)代,，企業(yè)的競爭越來越激烈，企業(yè)的生存,、發(fā)展的競爭壓力在不斷的增加,。企業(yè)要想發(fā)展就要獲得更多的資源，而如果企業(yè)想成功就要能更有效的利用企業(yè)的資源,。結(jié)合某企業(yè)集團(tuán)（下稱：某企業(yè)）的自身情況,，某企業(yè)擁有幾千家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商資源已經(jīng)成為了某企業(yè)最寶貴的資源,。但某企業(yè)的經(jīng)銷商遍布全國各地,，經(jīng)銷商的大小規(guī)模各異，情況也不盡相同,。經(jīng)過長期的市場歷練,，與某企業(yè)合作良好的經(jīng)銷商約一千多家，按照歷史的發(fā)運(yùn)記錄以及回款的情況,，基本上符合二八原則,，即：優(yōu)秀的經(jīng)銷商占總體經(jīng)銷商數(shù)量的20%左右,。 IBM總裁郭士納先生曾經(jīng)非常重視企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型，其中很重要的一部分就是渠道的服務(wù)化,。在他接手IBM的時(shí)候,，這家超大型企業(yè)因?yàn)闄C(jī)構(gòu)臃腫和孤立封閉的企業(yè)文化已經(jīng)變得步履蹣跚，虧損高達(dá)160億美元,，正面臨著被拆分的危險(xiǎn),，媒體將其描述為“一只腳已經(jīng)邁進(jìn)了墳?zāi)埂薄９考{為IBM掌舵的9年間,，這家公司持續(xù)贏利,，股價(jià)上漲了10倍，成為全球最賺錢的公司之一,。有人評價(jià),，郭士納的兩個(gè)最突出的貢獻(xiàn)就是：一、保持了IBM這頭企業(yè)巨象的完整,；二,、讓IBM公司成功地從生產(chǎn)硬件轉(zhuǎn)為提供服務(wù)，成為世界上最大的一個(gè)不制造計(jì)算機(jī)的計(jì)算機(jī)公司,。某企業(yè)也有過自己曾經(jīng)的輝煌,，其品牌在過去創(chuàng)造了中國日化業(yè)的奇跡,，該企業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)在業(yè)界被譽(yù)為神話,，據(jù)稱，以前一段時(shí)間,，一些經(jīng)銷商爭先恐后做代理,，甚至編出了一句話：“有XX，財(cái)神到”,。當(dāng)初某企業(yè)憑借自己的努力打下了一片天地,。但市場在悄然的變化，如果企業(yè)沒有持續(xù)的吸引力,，經(jīng)銷商群體就是一群最難管理的群體,。如果企業(yè)與經(jīng)銷商之間不能達(dá)成一種戰(zhàn)略同盟，不能為經(jīng)銷商提供更便捷,、透明,、準(zhǔn)確、有效的信息及手段的話,，企業(yè)將失去與經(jīng)銷商的黏性,，那么經(jīng)銷商將更單純的變?yōu)槔骝?qū)使性。某企業(yè)近年來也有一系列的經(jīng)銷商關(guān)懷動(dòng)作,，如：給經(jīng)銷商發(fā)筆記本電腦,，組織經(jīng)銷商海外旅游等活動(dòng),。客戶關(guān)系得到了一定的維系,，并且收到了一定的效果,。這也反映了某企業(yè)一直致力于經(jīng)銷商的管理。雖然以上的活動(dòng)都能取得一定的收效,，但是因?yàn)樯婕暗拿娌粡V再加之持續(xù)性不強(qiáng)的特性,，如何能更好的管理好經(jīng)銷商，或者說更好得為經(jīng)銷商服務(wù)成為了某企業(yè)不得不面對的問題,。有人說過,，21世紀(jì)將是個(gè)服務(wù)的世紀(jì)，越來越多企業(yè)把服務(wù)的重視程度提高到了前所未有的高度,，經(jīng)研究證明,，服務(wù)不僅為企業(yè)改善客戶關(guān)系，更能為企業(yè)挽留客戶,、創(chuàng)造直接效益,。郭士納在他的著作《誰說大象不能跳舞？》中提到：一次有效的溝通,，哪怕是一通電話,，就有機(jī)會(huì)挽留一個(gè)非常重要的合作伙伴。更何況一個(gè)經(jīng)銷商的服務(wù)平臺(tái)呢,？第二章：經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái) 的設(shè)計(jì)理念基于某企業(yè)的業(yè)務(wù)模型,、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)銷商的計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平及某企業(yè)自身的系統(tǒng)架構(gòu),，經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)采用瀏覽器,、服務(wù)器模式，即經(jīng)銷商的電腦不需要安裝任何客戶端軟件就可以輕松通過互聯(lián)網(wǎng)及某企業(yè)身份驗(yàn)證軟件訪問到《某企業(yè)經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)》,。設(shè)計(jì)優(yōu)勢：經(jīng)銷商不需要安裝復(fù)雜的驅(qū)動(dòng)程序,、插件就可以通過一個(gè)網(wǎng)址或者登錄公司網(wǎng)站后鏈接到《銷路通經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái) 》上來，省去了很多不必要的麻煩,。經(jīng)銷商通過自己的用戶名和密碼來登錄到《某企業(yè)經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)》,，獲取自己的專有信息、產(chǎn)品資料,、管理自己的庫存,、查詢對賬單、反映問題,、投訴意見,、建議等。《經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái) 》拉近了經(jīng)銷商與企業(yè)的距離,，使經(jīng)銷商能感受到企業(yè)的關(guān)懷及服務(wù)的持續(xù)性,。讓經(jīng)銷商能更加全面的了解某企業(yè)的產(chǎn)品,、渠道政策及發(fā)展戰(zhàn)略等，能和某企業(yè)一同發(fā)展,。企業(yè)公司能通過《經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)》更加了解經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài),，接收經(jīng)銷商的意見、建議,。通過平臺(tái)能了解經(jīng)銷商的庫存信息,，更多的和經(jīng)銷商互動(dòng)。另外可以在經(jīng)銷商平臺(tái)上發(fā)布問卷調(diào)查經(jīng)銷商的意愿,，更準(zhǔn)確的把握市場反饋等信息,。第三章：經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)思路以服務(wù)為本的思路來指導(dǎo)《經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)》的開發(fā)，注重《經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái) 》的界面美觀性及操作的良好性,。為經(jīng)銷商營造一個(gè)美觀,、大方、簡潔,、高效的信息平臺(tái),。考慮到內(nèi)部其他平臺(tái)數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)通用性，系統(tǒng)可以使用同一個(gè)數(shù)據(jù)庫,。使數(shù)據(jù)源保持一致,，避免了數(shù)據(jù)更新時(shí)差帶來的誤差。并且也降低了硬件采購成本及維護(hù)成本,。《經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)》提供的信息符合“直觀,、形象、有效,、便捷”的原則,，能讓經(jīng)銷商快速便捷的獲取有用的信息,，使平臺(tái)能成為未來合作的一個(gè)重要信息場所,。平臺(tái)更是某企業(yè)的服務(wù)延伸，使服務(wù)滲透到市場的每個(gè)角落,。第四章：經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)的功能布局《經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái) 》包含的子模塊有：賬上余額,、對賬單查詢、批復(fù)報(bào)告查詢,、報(bào)告核銷查詢,、上賬查詢、通知公告,、相關(guān)渠道制度查詢,、意見反饋（總裁信箱）、銷售數(shù)據(jù)查詢,、訂單管理,、庫存管理共計(jì)11個(gè)模塊,。經(jīng)銷商通過賬上余額查詢模塊可以查到自己賬上的余額以及歷史的交易記錄。系統(tǒng)可以自動(dòng)出對賬單,，讓客戶更加清晰透明的查詢財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),，減少糾紛；可以查詢銷售人員針對自己的報(bào)告及批復(fù)情況,，核銷及批復(fù)情況,，上賬的查詢等信息；系統(tǒng)可以傳遞通知,、公告等信息給經(jīng)銷商,，并且經(jīng)銷商閱讀后簽收等動(dòng)作；經(jīng)銷商可以查詢渠道政策等公文,。開設(shè)總裁信箱,，經(jīng)銷商如有需要可以直接通過總裁信箱寫建議或意見給總裁；經(jīng)銷商可以查詢自己歷史的訂貨信息,；經(jīng)銷商可以通過系統(tǒng)來下訂單給某企業(yè),，減去了紙質(zhì)傳遞的麻煩，并且可以根據(jù)系統(tǒng)的反饋來查詢訂單的情況,；經(jīng)銷商可以通過客戶庫存模塊來管理自己的庫存,。原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|797 次閱讀|0 個(gè)評論

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