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本土服裝品牌推線上“服裝搭配”應用,，巧借“互聯網+”加強粉絲互動營銷
徐漢強 2015-8-4 20:06
晉江經濟報 記者 _ 施珊妹 董嚴軍 日前,，勁霸男裝在微信端推出 “ 勁霸配裝顧問 ” 輕應用,，打出為消費群提高 “ 領先的著裝管家 ” 的概念,。值得一提的是,，帝牌男裝的 “ 成衣服裝搭配 ” 系統(tǒng)也將于下月上線,。 幾乎在同一時間,，本土服裝品牌不約而同地巧借 “ 互聯網 +” ,，推出服飾搭配概念,，玩起與消費者的互動營銷。實際上,，這一做法應消費者個性化消費習慣浪潮而生,，同時也在加劇著個性化消費浪潮，互為因果,，相互促進,。在 “ 互聯網 +” 的大潮推動之下，以消費者為本的服務理念將日益得到尊重,，并充分彰顯,。 〖本土服裝品牌，推線上 “ 服裝搭配 ” 應用,，巧借 “ 互聯網 +” 加強粉絲互動營銷〗 對于本土品牌服裝企業(yè)的做法,，業(yè)內幾位資深的營銷專家紛紛表示認可。 “ 這是典型體驗營銷的做法,，是非常聰明的營銷方式,。 ” 在郭漢堯看來，消費者通過服裝搭配這樣的深度體驗,，提升其對品牌的關注度,、對品牌的興趣。 “ 這已經從消費者對微信公共號的關注,，提升至對服裝搭配體驗的關注,，加之企業(yè)結合微信公眾平臺、微商城的方式,，是微時代典型的線上線下互動的模式,，甚至會成為主流的銷售模式,。這樣的方式非常聰明,，能夠通過數據的篩選沉淀一部分對產品感興趣的粉絲進行針對性營銷，增加與客戶的黏性,，也能帶來一定的銷售促進,。 ” 然而，這一讓業(yè)內人士紛紛點贊的做法,，在實際操作中卻頗為不易,，其需要以品牌知名度,、粉絲數量、大數據等為前提,，方可實現效果最大化,。 “ 應對客戶多樣、差異化選擇需求變化,，企業(yè)需要做好的是把自己的產品庫中所有的產品類別體現在客戶的一個可視界面上,，并且提供靈活的分類及快速的搜索手段，讓客戶以最小的時間成本便捷地做出決定,。 ” 吳爾德說,，客戶操作越簡單意味著企業(yè)內部的動作越復雜，這意味著企業(yè)在其能力開放層需要作出大量的努力,。而這便需要企業(yè)借助 “ 互聯網 +” ,，建立相應的系統(tǒng)，做大量的數據歸納和沉淀為基礎,。比如,，參數化數據，包括尺寸規(guī)格的參數,、款式風格的參數等,。 戰(zhàn)狼世家服飾（福建）有限公司董事長施海容亦表示，提供搭配顧問的服務對于用戶而言,，具有一定附加值,，但這僅限于老用戶。事實上,，對于新的消費者而言,，他們不會因為品牌具有搭配的功能，就特地去購買該品牌的產品,。因此,，他認為企業(yè)要提供搭配服務這一模式，勢必要求企業(yè)品牌的知名度要很強,，具有大量的忠誠消費者,。 除了具備一定的粉絲數量，如何引進更多的流量,，也成為業(yè)內人士共同關心的關鍵點,。 品牌營銷專家徐漢強表示，借助 “ 互聯網 +” 和載體,，充分利用碎片化時間,，為消費者提供專業(yè)的搭配服務，是非常好的互動營銷模式。但即使是品牌企業(yè),，其公眾號的粉絲數量也是有限的,。如何通過線下、微博,、論壇,、百度搜索進行引流，把更多的消費者引進來并互動起來產生價值,；如何通過現有消費者把這一服務價值傳播分享出去,，讓更多人參與進來，擴大圈層,，進行全網傳播,；如何把線上線下有效連接起來 …… 都值得企業(yè)深度思考。 為此,，郭漢堯建議企業(yè)花更多精力做更多的聚焦,，用朋友圈、搶紅包,、線下活動等更多微營銷的方法進行推廣,、引領。 在張發(fā)松看來,，服裝品牌企業(yè)巧借 “ 互聯網 +” ,，搭建與消費者互動營銷平臺的做法符合微信營銷傳播特點。構建相應的環(huán)境,，讓消費者在互動過程提高對品牌的認可度,，但要注意不要將這一平臺做得過于專業(yè)化，應適宜增加一些娛樂,、游戲化的要素,，增強互動性、趣味性,，讓客戶更喜歡用,。 日前，勁霸男裝在微信端推出 “ 勁霸配裝顧問 ” 輕應用,，為消費者打造在線 “ 穿衣顧問 ” ,，提供隨時隨地的 “ 著裝管家 ” 。消費者只需關注勁霸男裝微信公眾號,，便可通過 “ 配裝顧問 ” 入口進入這一在線輕應用,。在輕應用中，消費者可根據需求,，選擇 “ 勁霸推薦搭配 ” 或 “ 個性組合搭配 ” ,。 “ 輕應用中既有由勁霸男裝品牌專業(yè)配裝顧問給出的經典商務和時尚商務兩類風格的數百種搭配方案，更有基于天氣,、場合,、色彩等著裝場景提供的配裝建議，而每一套配裝建議的服裝單品,，消費者都可以點擊選擇,，頁面會鏈接跳轉至勁霸男裝的官方微商城，使用者可輕松實現任何一個款式的在線購買,。 ” 勁霸相關人士透露,，輕應用剛上線不久，后臺目前可提供服裝,、褲子,、鞋子、皮帶,、包為一體的數百種搭配方案,，待秋冬款上線時將會增加上千套搭配方案。 據上述人士介紹,，透過以微信公眾號為入口的 “ 配裝顧問 ” 在線輕應用,，勁霸男裝希望為更大受眾層面的時尚男性提供一種實用便捷且有趣的互動式日常著裝指導。 “ 目前大部分男性消費者對于商務著裝的知識,、禮儀并不了解,，什么樣的場合穿什么類型的襯衫實際上是很有講究的。從得體的穿著搭配到個性又不失大方的服飾搭配,，更需一個長遠的過程,。我們希望借助搭配顧問，為消費者提供與不同商務場景相對應的搭配服飾,。 ” 上述人士說,。 事實上，與勁霸一樣,，看中服裝搭配的本土服裝品牌并不少,。大帝集團副總經理吳爾德向記者透露，帝牌男裝自由微商城 “ 成衣服裝搭配 ” 系統(tǒng)應用預計也將于下個月上線,。 吳爾德表示,，消費者只要進入微商城，按照步驟,，將膚色,、身材、年齡等信息進行選擇并輸入系統(tǒng),，后臺便會將匹配的相應服裝搭配方案,、自定義款式呈現,。 “ 很多男士在逛大商場時，常因不知道去哪個品牌,、買什么類型的衣服感到發(fā)愁,。他們往往逛大半天，依舊買不到合適自己的衣服,。實際上,，這是因為他們對自己的認知不夠了解，而服飾顧問專業(yè),、直接的推薦可減少其中許多麻煩,，男士們不再需要大浪淘沙，并能輕松獲得適合自己的服飾搭配方案,。 ” 〖消費者購物方式變化帶動連帶銷售〗 上班怎么穿才顯得正式不呆板,？會見客戶的穿著應該莊重還是親切？如何搭配能讓自己看起來更年輕,？如何從海量當季新品中,，篩選最適合自己的單品？如何依據不同的生活情境和個人喜好,，搭配最合宜的造型 …… 吳爾德告訴記者,，在近幾個月來帝牌男裝舉辦的形象顧問培訓班上，上述問題是許多學員最為困惑,、關心的難題,。 吳爾德表示，有調查顯示,，男性消費者對滿足基本生活需求的商品,，比較喜歡湊合，尤其是中老年男性,，他們的購物習慣往往希望快速完成交易,，對貨比三家、逛街缺乏耐心,。但當選擇商務性服飾時,，缺乏主見的他們又需要專業(yè)的指導。在這一背景下,，帝牌男裝 “ 成衣服裝搭配 ” 應運而生,。 在吳爾德看來，服裝是個性化的商品,，各人的喜好款式不盡相同,，滿足消費者差別化的體驗需求才能贏得財富。因此,，當消費者輸入自己的相關信息后,，帝牌會針對性提供多套的搭配方案,，而當消費者選擇某一款具體的商品之后，帝牌會提供該款商品的價格,、折扣,、顏色、尺碼,，目的是幫助客戶鎖定購買意愿，進入連貫的購買狀態(tài),。 此外,，消費者購物方式的變化，也成為企業(yè)玩互動營銷的原因之一,。業(yè)內人士認為,，如今越來越多的交易是靠手機完成，隨著購物時間更加碎片化,，以微商城等為載體的服飾搭配互動營銷或將大有可為,。 消費者越來越 “ 懶 ” 的購物方式和對全身服飾搭配是否得體的需求，加劇 “ 服飾搭配 ” 應用大潮的推動,。而對于企業(yè)而言,，搭配好的服裝方案能帶動相關配飾的銷售。 國內資深營銷專家張發(fā)松認為,，通過簡單地與顧客的互動,，引導消費者自行設定個性化場景，提供專業(yè)且便捷的搭配服務,，局部解決客戶造型的問題。這樣的互動體驗，能讓消費者無形中對品牌,、系列產品的認識度有所提高,，從而達到銷售的目的。 無獨有偶,。實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家郭漢堯認為,，企業(yè)提供專業(yè)的配裝指導，方便消費者選擇的服務,，其背后真正的目的還是為了銷售,。郭漢堯指出，品牌男裝與服飾搭配,，已經成為新的利潤增長點,，促進連帶銷售的最佳方法。 郭漢堯分析,，成功的搭配指引帶來的最直接效果就是銷售,，人們在認同品牌風格的同時,，即認同了品牌服飾搭配方法，在已經形成的認同感上促進連帶銷售,。比如與服裝呼應的配飾：鞋子,、皮帶、各類包包 …… 都能夠產生消費導向,，在不經意間提高了銷售的業(yè)績,。企業(yè)采取搭配營銷的形式，通過市場流通手段,，以其他商品為載體,，能夠以最小的成本、最快的速度,、極其精準地聚焦目標受眾,，能夠達到史上最高的廣告信息有效閱讀率，且不產生額外的載體消耗和能源消耗,；同時,，還能促進商品的銷售，達到多贏的目的,。
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從網購體驗淺談電商客服那點事
熱度 1 徐漢強 2015-6-29 13:09
文 / 徐漢強 不管是 PC 端互聯網時代還是移動端互聯網時代,，各種“互聯網思維”的話題一直是如火如荼，從大咖級領袖人物到草根創(chuàng)業(yè)者,，紛紛在談“產品為上,、內容為王、服務為基,、做足體驗”，那我就拋開營銷從業(yè)者的角色,，只從一個普通消費者的立場上說說電商客服的那些小事,。說是小，實為大,，因為任何服務,、任何體驗都是從“小”所體現出來的。 說起來,，我的“網購齡”也快 10 年了吧,，雖為傳統(tǒng)行業(yè)的營銷職業(yè)人，也一直在研究基于互聯網的各種新模式,，目前更是潛心深入的研究移動互聯網營銷并付諸于實踐和論證,。單從網購來說“資深”不敢當，不過也差不多,。但是就最近幾次網購經歷之體會又引起我的一些小小感慨,。 案例 1 ：前些時日,，在天貓某品牌鞋旗艦店下單購得一雙還算比較心儀的休閑皮鞋，那種期待的心情估計網購者均有體會,。時隔三日,，快遞小哥送貨上門，從物流上來講還算可以,。簽收體驗應為當務之要事,，當即開封試鞋 …… “暈菜！擠腳,？” …… 從簽收到體驗,，不到三分鐘，完全兩種心情,，從欣喜到郁悶,！馬上與客服聯系,。當然,，那些程序化的問候、安慰等話術,，還能接受,，最讓人別扭的是 “親，您先墊付退回的運費,，貨到后給您返還所墊付的運費” …… 墊付運費雖為小事,，但是從服務和體驗的角度來說，這些都會給消費者造成“不爽”的感覺,，畢竟是因商家發(fā)錯貨,，顧客已經心情不悅，換貨還要先行墊付運費,，這就更會讓消費者印象分折半,。一直倔脾氣的我，果斷退貨（運費到付,，我從來沒有墊付的習慣）,！ 建議：任何經營活動不可能沒有失誤或差錯，如何及時妥當處理最為關鍵,，尤其是在細節(jié)方面,。畢竟在“失誤或差錯”面前，顧客心存“給以及時快速處理”的期盼心理,，對商家抱有較高的期望值,。所以，商家應一切從消費者立場出發(fā),，暖人心的官話（話術）很有必要,，更重要的是要從細節(jié)入手,，把問題處理的妥妥的。這個小案例可能并不多見,，但確實存在,，就一個“墊付”，無聲中把顧客推向了千里之外,。這種脫了褲子放屁的伎倆,，建議商家們不要使用，百害而無一益,！ 案例 2: 最近網購比較多,，對于滿意的網購從來不會過多的去分析，因為這是商家應該做的,，而對于不爽的網購,，就喜歡吐吐槽。周末在家,，沒事便在天貓上溜達,。女兒說要換個新蚊帳，便搜索起來,。不到半小時,，便按照女兒的要求和選擇下單。幾日后,，商品到了,，女兒很滿意。商家還在里面附上卡片一張“ 5 分好評并截圖,，立返現 5 元現金”,！我是一個喜歡體驗的人，也是一個喜歡研究的人,，當然作為消費者,，都有著“愛占便宜”的心理。在對商品還滿意的前提下,，也給個 5 分好評并截圖給客服 …… 一周天過去了,，那“ 5 元返現”杳無音訊。與客服聯系,，回復是“必須曬圖,，然后截圖給客服才有返現”，我了個去,！那卡片上也沒有寫“曬圖”呀,！多此一舉的舉動，讓心情不悅，當然讓商家失去了一個顧客和信息傳播源,。 建議：任何促銷政策,，必須“言出必行”，而不能節(jié)外生枝,，因為任何商家發(fā)出的信息都代表著企業(yè)的公信力,！本來商品的體驗已經滿足了消費者的基本需求，“返現活動”是為了強化商品公信力,、傳播力和消費者粘性,。反而在這些看似小事情上（時間上的拖延或額外的要求），只會增加消費者的反感,，降低商家公信力,。 當然以上的企業(yè)行為或許只是個案，也或許很多網購者都有偶遇,，也看似不足為奇,。但真心希望眾商家們不要忽視某些細節(jié)，“服務為上,、做足體驗”不是喊出來的,，而是干出來的，并且需要持之以恒,。 隨心寫寫,，就不透露商家信息了,。今后,，我還會繼續(xù)以消費者身份來分享網購體會，也歡迎眾商家或業(yè)內人員交流與拍磚,，感謝,！ 2015 年 6 月 29 日于青島
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【社群經濟】之：2015，“社群”新玩法
徐漢強 2015-5-28 16:16
縱觀 2014 ,，微信社群的快速崛起,，推動了微商創(chuàng)業(yè)大潮極速升溫，就連國內權威媒體也曾專題報道“微商創(chuàng)業(yè)致富已成為現在社會的主流”,。社群這個非新詞隨之被催生為新熱詞,，大小社群遍地開花、熱火朝天,，貌似“社群經濟”已經成為了移動互聯商業(yè)的新常態(tài),。 2015 ，春節(jié)“紅包雨”過后,，眾多為大家所“熱議”的社群組織卻悄然聲息,，退群潮同步迸發(fā)，“社群經濟”驟然從峰尖墜至谷底,，社群泡沫的發(fā)生不得不讓我們重新審視社群的新玩法,。 任何現象皆有因果,，社群泡沫也不例外，究其原因無非為二：第一,，多數社群缺乏價值轉化,，“商業(yè)爆點”未燃而熄。第二,，盲目加人,、強關系被弱化，群聊泛濫,、個人時間成本劇增,，使社交工具變成了干擾源，原本的“預期”變成了“負擔”,。 研究社群避不開其“社交價值”的話題,，眾多專家也從不同的角度進行了剖析。就社群發(fā)展,，做好以下三項基礎工作非常重要：一,，確保社群成員的同質性或相近性，即： “物以類聚,，人以群分”,，圈子永遠是有共同價值取向的人走在一起，正如《華夏酒報》趙禹老師所言“社群必須有一幫志同道合的人來做支撐”,。二為線上線下聯動,，倡導利他心態(tài)，增強社群粘性,。作為“中國酒業(yè)論壇”社群資深成員,，我對趙禹老師“線下活動是保持社群生命力和新鮮度、活躍度最為重要的保障,�,！钡挠^點深有體會，這么多年來也證實了這一點,。三為社群管理適度規(guī)范化,、制度化。社群中志同道合,、價值觀一致,、利他心態(tài)都重要，但社群組織難于回避其離散化之弱點,，即為組織,、必有規(guī)矩，才能確定社群不偏離方向。這三點為社群的根基,。 既然發(fā)展社群,，就不要回避其商業(yè)性，移動互聯營銷專家史賢龍曾說“ 2014 是社群的興趣年,， 2015 才是社群的商業(yè)化年”,，我也一直認為社群的商業(yè)化是必然性。讓社群的媒體效應和商業(yè)價值呈現出來才能真正實現社群經濟,。社群價值的體現需要載體,，那就是產品，正如劉春雄教授所說的“沒有產品做支撐的社群,，就沒有價值”,！經過一年多的研究，我總結了“社群八條”與大家進行分享：“上下要結合,、關系要夠鐵,、產品要靠譜、內容要有趣,、活動要有力,、體驗要到位、利益要合理,、雙微要聯動”,。 上下要結合：社交基于互動、關系在于連接,，把線上線下打通,、落地，讓社群從云端鏈入真實世界之中,，在過程中優(yōu)化社群,，提升社群黏性和持續(xù)性發(fā)展,。 關系要夠鐵：社群成員的“鐵度”歸結于社群組織的價值觀,，不管是粉絲經濟還是社群經濟，擁有一大批夠鐵的群友或粉絲是社群良性發(fā)展的基石,，否則社群的離散性就會蓋過其凝結性,。 產品要靠譜：產品是萬源之基，“讓用戶尖叫的產品”,、“極致產品”說的是同一個道理,，產品做不好只能是短期效益，不管是社群還是傳統(tǒng)線下銷售,，好產品永遠是基礎,。 內容要有趣：談及創(chuàng)意與傳播，我比較傾向于情趣化、娛樂化,、互動化,，當前信息碎片時代，捉住眼球,、引起興趣,、掀起互動至關重要，平淡無味的傳播內容,，只會沉寂在信息浪潮中,。 活動要有力：這里面有兩層含義，其一：活動要有沖擊力,，直取目標群的心,，起到四兩撥千斤的效果；其二,，活動要有力度,，須聚焦優(yōu)勢資源，集中爆點,，切勿蜻蜓點水,。 體驗要到位：體驗營銷早些年就有實踐，“意見領袖”的作用也著實有效,，這么多年來,，我很注重產品的用戶體驗，不論是產品本身還是體驗的場景,。 利益要合理：針對有利益分割的社群,，利益分配機制關乎社群生命，也是維系社群健康發(fā)展的紐帶,，我一直深信“財散人聚,，財聚人散”的觀點，分錢是一門藝術,，利他心態(tài)會走的更久一些,。 雙微要聯動：即微博微信聯動，必要時帶上微店,。微信突飛猛進的發(fā)展,，令很多人淡化了微博，據有關數據顯示,，微博每天的活粉仍在千萬級以上,，其品牌傳播力不容忽視，而且微博,、微信可以互補,，聯動起來的效果會超乎我們的想象,。 當下微信社群中廣告刷屏已成常態(tài)，但是一個能夠巧妙運用娛樂性話題引人興趣,、激發(fā)聯想度的產品或創(chuàng)意性廣告再加上強關系的社群基礎,，友情鏈接分享就會水到渠成，“樂于分享”非常關鍵,！這樣,，通過雙微及社群的交叉?zhèn)鞑ミ_到裂變式傳播效果，也就充分實現了社群的媒體效應和商業(yè)價值,。 總而言之,，發(fā)展社群必須用心經營，以利他心態(tài)面對一切,，在過程中進行持續(xù)性創(chuàng)新,、優(yōu)化、融合,，要做社群資源的攪動者和整合者,，做“有情、有趣,、有用,、有品”的組織平臺，讓群友們感覺這個平臺有用,、感覺他們在群內有價值,，再貫徹適度的規(guī)范化管理，社群價值就會逐步凸顯,，社群經濟也會良性持久的發(fā)展下去,。
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實戰(zhàn)營銷培訓之“團隊管理”心得
熱度 1 徐漢強 2015-5-16 07:40
①尊重前輩，幫扶弱者,，包容心態(tài),，共同成長。 ②主動協(xié)同,，時刻記�,。簣F隊力量＞個人力量。 ③懂得融入團隊,，積極主動付出,，時刻銘記自己角色，知道自己適合什么,。 ④時刻為團隊鼓掌、為隊友加油,，牢記：團隊需要鼓勵,、隊友也需要鼓勵,。 ⑤懂得分享智慧，舍得分享利益,，明白“分享即收獲”,、“財散人聚，財聚人散”的道理,。 （圖片均來自互聯網）
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《晉江經濟報》移動互聯微視角之：“微店”賽道 泉企起跑
徐漢強 2015-4-22 16:31
【 晉江經濟報 】 隨著微信朋友圈的流行,，“微店”也在泉州悄然興起，不少用戶通過在朋友圈發(fā)布商品圖片和文字描述,，做起了熟人之間的生意,，下單、匯款全憑口頭承諾及熟人間的信任,。隨后,，朋友圈這種簡易的“文字加圖片”的熟人交易模式出現了升級版，沒有圖片刷屏,，賣家只需點擊鏈接分享,，便可讓所有產品進入朋友圈流通，買家點擊鏈接可直接用銀行卡等進行在線支付,。這種類似淘寶的第三方交易平臺叫“微店”,。 　　近日，微信公眾平臺正式推出“微信小店”,，凡是開通了微信支付功能的認證服務號皆可在公眾平臺自助申請“微信小店”功能,，從而實現批量添加商品、快速開店,�,！拔⑿判〉辍钡纳暇�，意味著在微信公眾平臺上真正實現了技術“零門檻”的電商接入模式,，原本習慣在淘寶上開店的許多泉州電商企業(yè)已經開設“微店”,。 　 　“微店”快捷方便成本低 　　“我的微店開了 2 個月不到，已做了近百筆生意,�,！弊蛉眨瑩碛袃杉覍嶓w店,、同時又在微信上開了一家微店的男鞋店店主丁賢志告訴記者,，他是今年 1 月初開始接觸并開“微店”的，這些成交的訂單中金額最大的一筆上千元,，最小的 100 多元,，貨品都是他店里的男鞋產品。 　　丁賢志告訴記者,，原先他都是在朋友圈里發(fā)圖片配文字,，但是產品的價格,、型號、銷量等具體信息都沒法一目了然地凸顯出來,，“而現在只要在微信上發(fā)微店的鏈接,，點開后就是一個店鋪的頁面，各種信息都很全”,，而且客戶立即就能選購,、下單并付款。 　　他向記者透露,，他的圈子里不少朋友雖然已有實體店和淘寶店,，但也都蜂擁加開了“微店”，專門用于朋友圈營銷,。 　　丁賢志認為,，選擇微信平臺進行推廣，一方面能最大限度地利用自己的人脈資源,，把身邊的朋友都用起來,；另一方面推廣門檻較低，幾乎是零成本,，“動動手指就做了廣告”,。 　　“而淘寶上開店不僅人力成本高，要雇美工,、客服,，同類產品還多，競爭激烈導致推廣費用高,，競價排名,、買廣告位等等都太貴，但如果開微店,，就針對熟人圈子,、目標客戶營銷，成本小了很多,，特別適合我們中小賣家,。”丁賢志解釋道,，他做成的生意都是熟人傳熟人,、圈子傳圈子，很輕松方便,。 　　不僅是個人,，泉州的企業(yè)也陸續(xù)開始進入“微店”時代。據記者了解,，品立男裝,、青婉田女鞋等一批泉州原創(chuàng)品牌的“微信小店”即將線上發(fā)布,，全國微信用戶可點開微信的“購物”頻道中找到各自品牌“微店”里面的產品,。 　　實際上,，品立男裝品牌在發(fā)布“微店”之前，很早就已啟動微信公眾賬號的運營,，通過發(fā)布品牌推廣軟文,、優(yōu)惠促銷活動，即時更新與分享用戶所需要,、所感興趣的信息,，以及與粉絲互動甚至是一對一的溝通，給用戶帶來互動雙向的服務新體驗,。 　　另一方面,，品立男裝品牌通過將微信的二維碼放在官網、微博,、宣傳物料,、廣告上等形式加大推廣力度，引導用戶掃描微信二維碼,，讓微信成為品牌與顧客之間情感嫁接及互動的一個渠道,，進而培育更多的潛在用戶。 　 　千人千面的個性化生活體驗 　 　“移動客戶端的交易額上升肯定是電子商務發(fā)展的趨勢,�,！睜I銷專家徐漢強認為，“微店”作為移動終端的新興工具與平臺,，不僅比傳統(tǒng)的購物模式更便捷,，未來也更容易和 O2O 相結合�,！敖窈筇云放撇灰欢ㄓ袑嶓w店,，可以在一些地方設立展柜，展示產品,，消費者只需要掃描二維碼就可以查看詳情和購買,。” 營銷專家徐漢強認為,，目前移動互聯網上街景掃描和二維碼掃描的功能,，都具備了發(fā)展 O2O 的條件。 　　青婉田品牌負責人張強也表示,，看好未來巨大的移動電商市場,，“電子商務在移動互聯網時代的玩法正在改變，這種改變不只是賣家賣東西的方式,，也包括買家買東西的方式,。用戶希望能夠獲得千人千面的個性化生活體驗,，我們也希望能夠給消費者提供豐富的內容，抓住用戶的心,�,！� 　　業(yè)內人士表示，微信是點對點的營銷,，是通過用戶自主關注電商的品牌微信公眾號,，用戶對品牌有一定認知度，針對這些用戶定向推送內容,，必將會有高轉化率,，因此，企業(yè)可通過微信將需要傳達的信息直接推送給潛在用戶,，實現精準營銷,。 　　實際上，移動終端訂單量及微信用戶快速增長是商家選擇該平臺的兩個很重要的原因,。在推出公眾賬號,、開放平臺、會員卡,、二維碼,、整合財付通之后，微信平臺已聚合了用戶端與商戶端兩端的資源,，并能同“微店”將二者信息串聯,，在整合了支付后，微信已具備了讓一名用戶與當地鞋服品牌建立完整消費流程的 O2O 閉環(huán),。 　　“流量對于淘寶的重要性業(yè)內都了解,，流量直接影響銷量，淘寶業(yè)務已經成規(guī)模的商家,，若啟動‘微店’的話將導致客戶分流,，淘寶流量下降，不利于維護老客戶,，而這方面,，獨立商城不受影響。此外,，低價促銷的產品也較能產生效果,，因為移動端對于產品的展示會較為片面，低價將很容易吸引眼球,�,！睒I(yè)內人士指出，“微店”更適合獨立商城或快銷品行業(yè)。 　　 記者觀察 　　注重體驗的“微店”時代 　　對于泉州的企業(yè)來說,，進入“微店”時代面臨的最大問題是如何培養(yǎng)市場,，改變用戶的消費行為，讓用戶像習慣用打車軟件一樣,，習慣通過微信支付購買商品,。“從目前來看,，除了此前推出的微信紅包是‘教化市場’的舉動,，騰訊在這方面行動還不多,。 6 ,、 7 月份將是一個關鍵節(jié)點，可以看看騰訊會不會推出類似活動,�,！睒I(yè)內人士告訴記者，對于晉江企業(yè)來說,，“微店”最重要的一個環(huán)節(jié)是客戶體驗環(huán)節(jié),，“這也可能是傳統(tǒng)制造業(yè)為主的晉江鞋服品牌薄弱的一個環(huán)節(jié)�,！� 　　消費者已經習慣了阿里巴巴式的“感興趣———搜索———放進購物車———支付———收貨”這種模式,，而微信電子商務的模式卻是以“朋友圈”的社交信任為基礎的“關注———企業(yè)以朋友身份推薦———支付———收貨”，面對這種模式的改變,，消費者并未形成相應的消費習慣,。 　　“用微店為消費者做購物體驗確實給企業(yè)帶來了新的銷售、推廣渠道,，但如何在數量上進行把握,、如何把微店的營銷做得有新鮮感，是今后企業(yè)的一個重要課題,，不然只會讓這種模式走入死胡同,，像街頭的小廣告一樣�,！币晃徽跇嫿ā拔⒌辍钡钠髽I(yè)人士這樣認為,。 　　事實上，作為社交平臺的微信,，雖然自身已引入電商服務,，但在公眾號和營銷號的管理方面，對于處理消費者投訴,、商品質量管理等尚未形成完善的機制,，通過微信營銷購買產品或服務，消費者權益受到侵害時易陷入維權困境。 　　因此,，這也是“微店”仍處于試運營階段,，騰訊極其謹慎推動微信電子商務的根本原因，一旦充斥著各種貨品推銷的微信破壞了客戶群體良好的客戶體驗,，不僅廣大企業(yè)的“微店”無法成型,，就連微信本身也岌岌可危。 （文章來源：晉江經濟報）
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同行者·企業(yè)沙龍--“食品企業(yè)如何玩轉校園市場”
徐漢強 2015-4-15 13:15
同行者·企業(yè)沙龍--“食品企業(yè)如何玩轉校園市場”
導語：“校園經濟”這塊尚未深挖的市場,，其中隱藏著無限商機,。本期沙龍主要就 “ 食品企業(yè)如何玩轉校園市場 ” 進行主題探討。 食品企業(yè)家沙龍會張小于主持沙龍 ： 今天能夠和諸位企業(yè)家齊聚青島大學,，共同探討 “ 校園經濟 ” ,，實感榮幸。本著 “ 我服務,，我愿意 ” 的理念,，食品企業(yè)家公益沙龍會有幸與同行者私董會合作，并嫁接北京和君咨詢集團的智慧支撐,，我們會為萌友們提供更加專業(yè)的知識,，分享即時信息。本期沙龍主要圍繞“校園經濟”,，我相信,，經過彼此的交流與互動，會碰撞出思維的火花,，共同探討出校園市場的新玩法,。 本次沙龍日程分三個時段，首先是同行者私董會徐漢強老師詳細介紹大學生聯盟機構,，接下來參會企業(yè)負責人介紹企業(yè)發(fā)展規(guī)劃及產品方案,，最后是校企互動交流。 大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)促進會實訓中心介紹 : 同行者私董會 徐漢強 老師向企業(yè)家具體介紹 “ 大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)促進會實訓中心 ” 和實訓中心 2015 年實訓計劃方案,。 大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)促進會由青島大學劉正剛教授發(fā)起,，歷時兩年籌備，在和君咨詢和同行者私董會專家團隊的共同協(xié)力下于 2015 年初正式啟動,。實訓中心為促進會下屬機構,，下設辦公室和六大部門，分別為魅力女生部,、公益事業(yè)部,、職業(yè)特訓部、創(chuàng)業(yè)指導部,、營銷精英實訓部,、外聯部。職業(yè)特訓部下分文案創(chuàng)意專業(yè)、營銷策劃專業(yè),、移動互聯網專業(yè),、電商美工專業(yè)、電商運營專業(yè),、營銷運營管理專業(yè)等專業(yè)班制,。 成立大學生實訓中心，意在讓步入職場的大學生得到切實的鍛煉,，找到發(fā)展的方向,，提前適應社會，同時為企業(yè)培養(yǎng)合適的人才,。 食品企業(yè)家項目推薦 1. 青島杉杉貿易有限公司總經理 楊政 公司專注于進口食品,、飲料、奶制品等,，擁有自營超市 “ 滿分一百 ” 和 “ 博學者 ” 兩個品牌,。三大業(yè)務板塊：① . 進口食品：為英國 MR KIPLIN 、法國 GREY ,、荷蘭 NMK ESBACO 等品牌中國地區(qū)總代理。② . 進口飲料：為馬來西亞 HONERYWELL 白咖啡,、奶茶系列中國地區(qū)總代理,，法國 MIEL CRETET 天然蜂蜜、泰國 HONEYBEE 有機龍眼蜂蜜,、捷克 MAGISTR 啤酒的中國地區(qū)總代理,。③ . 奶制品：為美國 DEVERSI FOODS 在中國地區(qū)的獨家授權經銷商，開展 BORDEN 液體奶系列產品的市場開發(fā),，品牌管理,，銷售管理。 楊總詳還細介紹了各品牌產品及公司營銷策略,，并針對校園市場運營思路也做了詳細描述,。 2. 青島宏達義翔食品有限公司董事長 鄭義翔 青島宏達義翔食品有限公司專注生態(tài)農業(yè)和觀光農業(yè)發(fā)展，以全產業(yè)鏈運營,，確保產品高品質,。就目前畜牧行業(yè)激素事件的頻頻發(fā)生，義翔公司堅決杜絕在飼料中加入激素,，獨創(chuàng)發(fā)明用中草藥飼料來養(yǎng)豬,，把中草藥轉化為動物功效，做到 “ 食療食補 ” ,。另外,，公司優(yōu)選特色品種，生產出獨具特色的“雪花豬肉”，目前公司高端有機黑豬肉系列產品已經成功進入上海,、深圳等一線市場,，而且訂單均為預定制。鄭義翔董事長詳細講解了其創(chuàng)業(yè)歷程,，“ 15 年專注于一事”,，給即將步入社會的大學生們很大的啟發(fā)。 3. 華彩生物工程有限公司銷售總監(jiān) 李宏超 公司主要經營食品,、飲料,、酒水等產品。當下低頭族,、電腦族劇增,，“眼疲勞”已成常態(tài)現象，由此,，華彩公司推出 “ 護眼軟黃金 ”---- 養(yǎng)目復合維生素飲料,。李總還詳細講解了公司營銷策略，線下以商店超市 + 藥店的渠道模式展開推廣,；線上同步與媽媽網等深度戰(zhàn)略合作,，同時也啟動微營銷；針對校園市場開發(fā)也介紹了公司的運營模式,。 4. 青島易達誠貿易有限公司 王巨峰 青島億達誠貿易有限公司是一家綜合性進出口公司,，致力于把深海無污染又美味的產品引進中國，使消費者能夠品嘗到世界各地高品質的特色海鮮,。沙龍會上,，作為 90 后創(chuàng)業(yè)的王總對國內市場有著獨到的營銷思路 --- “做有態(tài)度的生鮮”，同時提出 “ 人生,，就是要不斷嘗鮮 ” ,。 5. 《糖酒周刊》山東辦主任 張明娟 非常認同食品企業(yè)家公益沙龍會與和君咨詢、同行者私董會攜手舉辦的企業(yè)家沙龍活動,，并以行業(yè)媒體的角度,，對當下食品市場進行分析和預測，提出“在新形勢下要緊隨社會發(fā)展的腳步,，抱團發(fā)展,，共進共贏 ” 。 食品企業(yè)家與實訓中心互動交流 參會企業(yè)家將所介紹的產品分發(fā)在場人員品嘗,，大學生實訓中心各部門的同學也從不同的角度提出了自己的觀點和建議,。例如：針對“養(yǎng)目“產品在校園的推廣上，大學生紛紛提出“大學生的消費偏向和對價格的期望”等,，以及針對如何開展 “ 尋找青島最美眼神 ” 的活動展開深入探討,。 和君咨詢高級咨詢師 王永強 老師從專業(yè)角度出發(fā),，對產品的包裝、設計提出個人見解,。同行者私董會 徐漢強 老師談及創(chuàng)意與傳播,，再次強調情趣化、娛樂化,、互動化,。 最后，食品企業(yè)家公益沙龍會萌主張小于老師提出：本沙龍會旨在跨界鏈接,，把企業(yè)家組織在一起,，分享經驗、解決困惑,。同時,，通過校企聯合、專題沙龍,、走進企業(yè)等活動整合資源,，助力企業(yè)發(fā)展。 組織：和君咨詢,、同行者私董會,、食品企業(yè)家公益沙龍會 承辦：星美海潤公司、大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)促進會實訓中心 時間： 2015 年 4 月 11 日 地點：青島大學科技園 紀要整理：張杰 大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)促進會實訓中心職業(yè)特訓部副部長 參與嘉賓： 徐漢強：實戰(zhàn)營銷專家,、大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)促進會實訓中心主任 王永強：北京和君咨詢高級咨詢師,，品牌視覺專家 張小于：青島日報廣告?zhèn)髅? 劉正剛：青島大學教授，大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)促進會實訓中心秘書長 張明娟：《糖煙酒周刊》山東辦 楊 政：青島杉杉貿易有限公司 林樂珍：青島和合方圓國際貿易公司 鄭義翔：青島義翔集團 李宏超：青島華彩生物工程有限公司 王巨峰：青島億達誠貿易有限公司 王 穎：青島齊麥商貿有限公司 大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)促進會實訓中心全體同學
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【熱點觀察】2015,，“社群”何去何從？
徐漢強 2015-3-25 10:35
【熱點觀察】2015,，“社群”何去何從,？
分享嘉賓/徐漢強 導語： 2014 年微信群聊爆發(fā)，瘋狂建群,、瘋狂拉人,，大小社群組織油然而生，建群速度著實驚人,，以小時為計時單位,，即能在全國上百城市匯聚十萬乃至幾十萬之眾于社群之中，如：海星會,、鳳巢社等,。從商業(yè)角度看，以賺錢為目的的“粉絲經濟”,、“社群經濟”初露端倪,，后大肆橫行,，這也掀起了微商創(chuàng)業(yè)大潮，就連 CCTV 《特別關注》欄目也曾專題報道“微商創(chuàng)業(yè)致富已成為現在社會的主流”,。 2015 社群從高峰值驟然大跌,，很多人茫然了，“社群這是怎么了”,？本次沙龍圍繞“社群”話題展開,，集群力量找出社群發(fā)展的問題點和突破點。 【嘉賓專題】徐漢強老師分享要點整理： 組織本次沙龍,，起因于 BiiA 創(chuàng)新聯盟·私聊會創(chuàng)始人史賢龍老師“爆品智造局”微信群里的一次關于“社群經濟”的討論,，本次沙龍不探討微商模式，僅綜合各知名大咖對“社群”的觀點,，再結合我自身的一些體驗,，從落地為出發(fā)點，與大家一起探討,。 在做本次分享之前先強調一點,，我出身傳統(tǒng)企業(yè)，一直在研究移動互聯營銷,，在實際工作中,，我更是現實主義者，所以,，我一直很理性的面對任何新事物,，更主張企業(yè)必須根據行業(yè)特性、企業(yè)資源,、人力狀況等,，量力擁抱互聯網，企業(yè)必須首先做好當下的務實工作（尤其是傳統(tǒng)渠道的相關業(yè)務）,，然后再與時俱進,，學習互聯網相關新思想、新觀點,，切不可“浮躁”,、“跟風”或“偏執(zhí)”。說明這一點之后,，咱們再探討今天的話題,。 針對社群，我非常關注也一直在參與著,，大小社群,、各行業(yè)類社群，線上線下均有不同程度的參與,，就目前社群的發(fā)展現狀而言,，我非常認同劉春雄教授所寫的 《退群潮開始了,，社群該還原真面目了》 一文，摘錄一小段與大家分享“與前一段瘋狂加群,、加粉不同,，最近開始出現退群潮，并有以退出多少群為榮的傾向,。這是件好事,，說明社群泡沫該消了。社群泡沫消了,，社群的真面目該顯現了,，社群的真價值也該出現了�,！� …… 首先讓咱們互動一下：請各位企業(yè)家,、高管們以及大學生聯盟的朋友們打開自己的手機，查閱一下自己微信的好友人數,、加入的群聊,、關注的公眾號，然后思考：“你每天跟多少微信好友互動過,？你每天參加多少個群的交流,？你每天打開多少個公眾號來閱讀文章？ …… ”,。不難發(fā)現,，盡管我們都有上百甚至上千的好友，盡管我們加入了無數的微信群,，盡管我們關注了數不清的公眾號,，而真正與我們生活和工作融為一體的只占其中一小部分。 從 90 年代的“傳銷熱”到“房地產熱”,、“淘寶熱”,、“黃金熱”，繼而“微商熱”,，再到現如今的“退群潮”，中國式跟風非�,？膳�,，這也推動“泡沫”的產生，社群也是如此,，正如劉春雄教授所言的“社群泡沫”,。 2015 年初，紅包熱浪過后,，眾多為大家所“熱議”的大社群組織也悄然聲息,。究其原因： 第一,，多數社群缺乏價值轉化或轉化不盡人意，預期的“經濟效益”并未實現,，預期的“價值落地”也未到來,，很多人 Hold 不住了，社群逐步冷淡下來,；第二,，微信好友的劇增、群聊的泛濫成了我們生活,、學習和工作的“包袱”,，時間管理一時成了漿糊，我們不得不做減法,。 當然,，這并不代表社群沒有價值，而是需要我們靜下心來,，好好研討關于“社群發(fā)展”問題,。移動互聯營銷專家史賢龍老師在“爆品智造局”群里說過一個觀點，我非常認同,，即 “ 2014 是社群的興趣年,， 2015 才是社群的商業(yè)化年”。 “社群之社交價值”的話題,，國內很多專家大咖都在熱議,，很多文章和觀點也都從不同的角度進行了剖析。針對社群而言,，做好兩個基礎工作非常重要,， 一為“物以類聚，人以群分”,， 即匯聚同類人于一群,，就會有共同話題，以此開始,，群才有可能發(fā)展的更好,；群友成分過于復雜的社群，必然出現群友之間溝通上的不對稱,，門不當戶不對,，結果就不言而喻了；再加上很多入群者的“廣告動機”,、“微商動機” …… ,。 二為線上線下聯動， 線上交流永遠是“漂浮的”,、“空洞的”,，只有走到線下才能真切實現聯動,，從而產生粘性。我的好友《華夏酒報》總編助理趙禹老師曾說過“ 社群內必須有一幫志同道合的人來做支撐,；線下活動是保持社群生命力和新鮮度,、活躍度最為重要的保障。 ”我作為“中國酒業(yè)論壇”資深成員,，對趙禹老師非常尊重,，更欽佩其多年來一直堅持對“中國酒業(yè)論壇”社群付出，這就是社群的很好例證,。 組建社群就如同做企業(yè),，志同道合、目標與價值觀高度一致,，眾群友時刻懷有一顆利他心,，社群才能長足發(fā)展，當然這也離不了社群的規(guī)范化管理,，寧波本質營銷咨詢吳自然老師也認為“ 按照現代企業(yè)制度的商業(yè)化,，應該是社群重要發(fā)展方向之一 ”。這些觀點對我們的社群管理有著很重要的借鑒作用,。 眾多經營社群的人員也非�,？粗厣缛旱� 媒體效應 和 商業(yè)價值 ，借力社群達到商業(yè)目的也是理所當然的事情,，我們發(fā)展社群就是要讓它產生價值,，如果不能產生價值，那我們浪費這么高的時間成本豈不是對不起“自己的生命”,。 我認社群價值體現的載體就是產品,，正如劉春雄老師所說的“沒有產品做支撐的社群，就沒有價值”,！ 這段時間,，關于社群營銷話題，我時常與國內大咖們進行交流,，就自己總結的幾點經驗與大家分享： “上下要結合,、關系要夠鐵、產品要靠譜,、內容要有趣,、活動要有力、體驗要到位,、利益要合理、雙微要聯動”,。 1. 上下要結合：即為線上線下的連接,，再好的線上交流不如一次線下互動,，在真實世界里交流起來更靠譜。 2. 關系要夠鐵：不管是粉絲經濟還是社群經濟,，擁有一大批夠鐵的群友或粉絲,，時刻為產品添彩,，產品的影響力就顯而易見了,。 3. 產品要靠譜：產品是萬源之基，正如大家所講“讓用戶尖叫的產品”,、“極致產品”說的是同一個道理,，產品做不好只能是短期效益，不管是社群還是傳統(tǒng)線下銷售,，好產品是基礎,。 4. 內容要有趣：談及創(chuàng)意與傳播，我個人比較傾向于情趣化,、娛樂化,、互動化,，當前信息碎片時代,，捉住眼球,、引起興趣至關重要,，平淡無味的傳播內容,，只會沉寂在信息浪潮中,。 5. 活動要有力：這里面有兩層含義,，其一：活動要有沖擊力,，起到四兩撥千斤的效果,；其二,，活動要有力度，該投入時就要舍得,，不疼不癢的活動還不如不搞,。 6. 體驗要到位：體驗營銷早些年就有實踐，“意見領袖”的作用也著實有效,，這么多年來,，我很注重產品的體驗，不論是產品本身還是體驗的場景,。 7. 利益要合理：這里主要是針對微商或者有利益分割的社群而言,，我一直很信服牛根生“財散人聚，財聚人散”的觀點,，縱觀 2014 ,，眾多社群組織的解體，與利益分配機制不無關系。 8. 雙微要聯動：據有關數據顯示,，微博每天的活粉仍在 5000 萬左右,，其品牌傳播力不容忽視,，而且微博,、微信可以互補，聯動起來的效果會超乎我們的想象,。 這八條很普通也很易懂,，其實每一句都很干貨，諸位也都明白,，但關鍵的是要我們去干,、去執(zhí)行、去落地,，真真的落地。 從傳播的角度,，我特別強調一下“雙微要聯動 --- 即：微博微信聯動”,。微信的突飛猛進的發(fā)展，很多人淡化了微博,，我建議大家不要放棄微博,，既然要傳播，那微博的作用不會低于微信,。言歸正傳,，說回社群,，很多社群都有群規(guī) --- “杜絕廣告”，但是一個創(chuàng)意性極佳的產品廣告再加上強關系的社群基礎,，友情鏈接分享就會水到渠成,。當然，生硬的產品廣告只會使人生煩,，沒有人,、也沒有義務去分享，而能夠巧妙運用娛樂性話題引人興趣,、激發(fā)聯想度的產品或創(chuàng)意性廣告就不一樣了,， “樂于分享”非常關鍵 ,！ 這樣，通過雙微及社群的交叉?zhèn)鞑ヅc意見領袖的鏈接分享,，就可以實現產品的推廣,，從而建立起品牌公信力。今天,，咱們不講大家都熟悉的企業(yè)與品牌，就拿我身邊幾個大咖朋友的案例作為分享,。 案例 1 ： “手牽雞”品牌是我一個朋友李兆其老師的作品（國內營銷專家大咖群“快銷團”成員）,。他在推出“手牽雞”產品時，就巧妙借力于社群強關系,，集聚大咖們的智慧使產品創(chuàng)意升級,，再加上產品的超值體驗，使這些大咖級的意見領袖們樂于轉發(fā)分享,，使“手牽雞”推廣力度與無形中加強,。 案例 2 ： 出自茶煙酒營銷專家李克大師之手的一篇“招聘硬廣告”，看似招聘廣告,，實為對經理人職場很有深意的剖析,，很多閱讀過的朋友通過微信或微博私信跟我說受益匪淺，這也是我和社群好友們樂于分享的原因 ---- 能夠給自己更多朋友帶去有意義的文章和觀點,。這則招聘廣告博得眾多社群朋友的微博,、微信同步分享轉發(fā)，效果不言而喻,。 案例 3 ： @ 妙思姐姐 --- 美女大咖,、營銷女神陳崖楓，她一手操盤的“瑪呀瑪卡 — 大妞范糖酒會首 SHOW ,，驚嚇還是驚喜,？”也是不凡之創(chuàng)作，這個極具“創(chuàng)新性,、顛覆性,、話題性”的產品創(chuàng)意活動，在社群內引起互動與分享,，并聯動著微博的轉發(fā)評論,， 2 天閱讀量達 14.3 萬，估計很多微信公眾號的段子文章在短時間內也難以達到這個閱讀量,。 案例 4 ： 立足社群,，三微結合，給兩本好書長上翅膀,。一本是史賢龍老師即將上市的新作《移動互聯新玩法》,，借助社群與三微的聯動推廣，完成首輪眾籌，并獲得多家社群好友企業(yè)禮品友情贊助,；一本是秦國偉老師的《銷售軌跡》,，也是在社群與三微聯動推廣下，當當網脫銷,。 發(fā)展社群不要回避“商業(yè)化”,，我也一直認為社群的商業(yè)化是必然性。用心經營,，以利他心態(tài)面對一切,，在過程中進行持續(xù)性創(chuàng)新、融合,，做資源的攪動者,，讓群友們感覺這個平臺有用、感覺他們在群內有價值,，再貫徹適度的規(guī)范化管理,，社群價值就會逐步凸顯。 【大咖研討】： 王永強： 針對社群,，有三點看法：① . 物以類聚,，人以群分：社群是不同的價值目標、價值去向聚合在一起的網絡社會群體,。② . 關系夠鐵：夠鐵,，忠誠度的前提是雙方必須都是金屬，才能產生切實意義的融合和彼此的忠誠度,，簡單講社群成員的忠誠度歸結于社群本身的價值目標和價值去向的定位和堅守,。③ . 社群大與小的理解：社群的盲目擴大，單純追求群員數量,，而忽視精度和質量,，勢必得不償失，從傳統(tǒng)營銷層面理解,，爭取老客戶的消費占比遠比開發(fā)新客戶營銷成本低的多,。 劉大正： 首先選擇產品的推廣渠道，然后考慮如何推廣,。推廣重在管理,，將客戶細分，利用“雙微”社群實現人們的主動參與,，參與才有銷售的可能,，進而可以培養(yǎng)潛在的客戶。主動參與的前提是群友覺得對自己有用,，否則難以提高參與度,。針對王總的 95%+5% 理論,，劉總提出可以用另一種方式替代，以彌補達不到極致的 5% ,，例如產品背后的人文情懷或者放低價格等,。 張家銘： 并不是所有的群都值得加，都合適,，有些群主僅僅是為了增加群成員,。好的產品應當找到好的方式推廣給正確的人群。開發(fā)團隊發(fā)動朋友圈,，不能忽略精神食糧,。有激情而詩意化地去完成一件事。 萬里民： 感悟主要有三點：第一,，微社群也需要有創(chuàng)意性的營銷策略，手機相比于電腦,，娛樂性和私人功用性相對更大一些,，純粹的以賣產品而賣產品的銷售方式是沒有市場的；第二,，我們需要對自己社群里的資源進行整合,，我們從出生開始一直在做加法，當到了一定的階段,，更需要做減法,，產品和市場也是如此；第三,，傳統(tǒng)的產品必須采用不傳統(tǒng)的思路去做,，方能一鳴驚人。 孟彩云： 主要做一線培訓,，所以是從培訓的角度講產品推廣,，不管是傳統(tǒng)模式還是移動互聯模式（或社群），找對消費群體,，然后研究產品推銷渠道,、價格等。 朱湘蕾： 從 why → how → what, 逆向思維說出自己對社群的看法,，并針對如何通過社群來推廣產品也提出自己的觀點,。 劉正剛： 在移動互聯網時代，應當學會用互聯網思維思考問題,。關于社群的看法,，各位談了很多，我僅對青島高校大學生聯盟的同學們提幾點要求： 1. 各位同學一定要利用這個平臺,，按照徐漢強老師的要求循序漸進,、好好鍛煉,。 2. 發(fā)揮各位的主觀能動性，探索出一條適合自己的職業(yè)道路,。 3. 聯盟近期進行搭建“精英人才庫”,，希望各位同學能夠擔起這份重任。 組織：和君咨詢,、同行者私董會,、青島高校大學生聯盟 承辦：星美海潤公司、青島高校大學生聯盟實訓中心 時間： 2015 年 3 月 21 日 地點：青島大學 【參會嘉賓】： 徐漢強：實戰(zhàn)營銷專家,、青島高校大學生聯盟實訓中心主任 王永強：北京和君咨詢高級咨詢師,、工藝美術師 劉正剛：青島大學教授、青島高校大學生聯盟秘書長 劉大正：《齊魯晚報·今日青島》總經理 萬里民：心理咨詢專家,、中國經濟網青島頻道主編 張家銘：中國經濟網青島頻道站長 孟彩云：青島永新健康產業(yè)營銷總監(jiān) 高存芳：青島嶗石茶業(yè)有限公司總經理 王慧超： IBMG 國際商業(yè)管理集團山東公司 朱湘蕾：青島智邦公司人力資源顧問 張玉鵬：山東華政律師事務所 執(zhí)行主任 紀要整理：張 杰（青島高校聯盟大學生聯盟實訓中心職業(yè)特訓部副部長） 現場攝影：馬文立（青島高校聯盟大學生聯盟實訓中心辦公室主任） 【同行者私董會】 視野一致,、身份共鳴、經驗豐富的企業(yè)實戰(zhàn)智囊團,，建立“真實,、分享、創(chuàng)新,、責任”的協(xié)力成長的共生型社區(qū),，成為總裁獲取智慧與資源的首選商圈平臺。 說明：原創(chuàng)文章,，轉載須注明分享嘉賓和作者,，謝謝！
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【BiiA創(chuàng)新聯盟·私聊會講座】移動互聯商業(yè)的新態(tài)勢與運營模式
徐漢強 2014-10-14 16:10
【BiiA創(chuàng)新聯盟·私聊會講座】移動互聯商業(yè)的新態(tài)勢與運營模式
2014-10-10 私聊會 主講人：史賢龍 主持人：徐漢強 記錄人：李 黎 時間： 2014 年 9 月 16 日 20:30-22:00 徐漢強 2014 年,，移動互聯已出現爆點,，在這劇變的時代，傳統(tǒng)的 PC 互聯網正在成為過去式,，趨勢不可違,，所以各商界精英、大伽均在轉移著新的競爭戰(zhàn)場,，新的戰(zhàn)場就有新的游戲規(guī)則,，有極具引力的商機也有充滿誘惑的陷阱。 那么如何看清這 “ 泥沙俱下 ” 的移動電商,，領先和制勝未來呢,？讓我們有請移動互聯營銷專家史賢龍老師，為萌友們詳細講解 “ 移動互聯商業(yè)的最新狀況與未來的銷售 ” ,，有請史老師,！ 史賢龍 今天的內容，是分享對移動互聯網新商業(yè)最近半年的思考與實踐,。探討未來的路（大趨勢）,，聯盟平臺可以幫助伙伴的路,，私聊會自身的路。 內容只有提綱,，不是現成文字,，速度會慢點，有利于大家思考,。過程中可以發(fā)問,，我會記下，在合適時候回應,。 這個題目是上周五與漢強協(xié)商確定的,，過去的三天，還真是應景,，這個話題開始熱氣來,。給大家看三個截圖。 過去半年的微信電商熱,，開始進入第一個小回調,。很多人看到回調，卻不相信這是更大一波熱潮的開始,。 建群大業(yè)，過去半年可以說奇葩輩出,。 BiiA 創(chuàng)新聯盟建群做開講,，走在前面，私聊會（品牌化）也走在前面,，當各種群開始瘋狂的時候,，私聊會沉默、沉淀,。今天,，在懷疑、審美疲勞的時候,， BiiA 私聊會,，將再次開始新的、前所未有的探索,。 這一次,，我們不僅有理論、有方法,，也有工具,。所以，我們不需要大張旗鼓,，而是需要極少數種子與我們同行開創(chuàng),。這是不需要轉播傳播的原因所在,。 高曉東 別的群都在做加法，而我們在做減法,，更聚焦,。很多想法和實踐我們都做到前頭。 史賢龍 移動互聯網商業(yè)的格局,，我的三個世界理論現在越來越得到接受,。 020 是基本商業(yè)形態(tài)的結論也沒有人再懷疑。 但是,，三個世界,、 O2O 究竟怎么玩，還沒有結論,，甚至,，很多亂象讓不少人迷惑。今天我們來解這個未來之謎,。 本來對過去半年的現象,，我做了六點小結，考慮時間,，這個六點就不說了,，總結為一句話，過去半年的移動互聯網商業(yè),，很熱鬧,，但沒有本質的變化， BAT ,，線下大佬萬達,、蘇寧等依然活在第一與第二的世界里。第三個世界應該及能夠做成什么,，都沒有概念,。 徐漢強 很多企業(yè)、很多個體經營者,，已經進入霧里看花的境地,，在互聯網的世界里迷茫著 ...... 史賢龍 對。今天我們回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性,，從邏輯上,，梳理出未來商業(yè)與銷售的可能性及做法。 孫巍 流量成本正在上漲,，這會影響過去的案例實踐的經驗 史賢龍 我已經說過,， 移動互聯網的未來只有兩句話、八個字：人人傳播,，人人銷售,。 孫巍 受者,，傳者，售者,。 史賢龍 這個大趨勢,，無論現在被多少偽劣產品擋住，都不可改變,。因為時代,、技術條件，已經提供了這個明確的前景,，誰也無法阻擋,，誰也不能無視。本質上說,，現在的微商亂象,，與改革開放早期的倒爺現象是一樣的。 秦國偉 就像當年的信息不對稱,�,；ヂ摼W徹底地戳穿。 史賢龍 但倒爺不是也倒出了一批富豪,，最后泥腿子進城,，跑單幫的開商店、商場,，倒出了一個新商業(yè)世界嗎,？ 我們進入主題：移動互聯網的商業(yè)與營銷究竟是什么邏輯？我們看清邏輯,，不難找到正確的道路。 當下雙微,、或三微（微博,、微信 / 公眾號、微店）,，都還在用傳統(tǒng)思維運營,，所以都沒有大的突破。根源在以下幾個問題沒有解決： 1 ,、流量依賴癥,，表現為貪大求快，依賴大 V ,。其實這些在傳統(tǒng)商業(yè)里,，隨機性銷售的做法，不適合人人銷售的環(huán)境,。也就是說,，做微營銷的企業(yè)及個人,，沒有認識到普通人的作用，也沒有洞察信任究竟是如何形成與變現的,。 2 ,、弱關系、強關系如何在商業(yè),、營銷,、銷售中作用及運作機理，缺乏貫通認知,。所以,，只會沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營銷，或曰強奸式營銷手法,，瘋狂拉人頭,，瘋狂發(fā)廣告。 3 ,、只看到傳播的去中心化,，對大眾傳播、小眾傳播,、圈子傳播,、人際傳播，也沒有理清楚,。 上述三點,，實際上，是我們進入未來的關鍵入口,。 我們將基本結論介紹一下： 1 ,、強關系商業(yè)及其新社交工具，將改變人們的購物模式,。 2 ,、最大的機會不是社會化媒體，而是社交化生活：人們的工作,、生活,、娛樂、思想（學習,、信息）,，在發(fā)生本質的變化。 社交化場景是未來之源,，這是本,，其他的都是枝與術。 如果說當下朋友圈有亂流的話，亂的本質是我們還沒有做好迎接新生活的準備,。 3 ,、大數字商業(yè)、營銷,，已經成為可能與現實,。 未來企業(yè)要經營的，不是陌生的流量,，而是一個個活生生的節(jié)點（顧客）,！ 還是有人質疑朋友圈能否營銷，或者認為朋友圈營銷是殺熟 —— 不錯,，這是亂流,，卻不是本質。 沒有一本營銷書里寫過：顧客不相信朋友的推薦,。怎么現在有了方便的推薦形式,，反而推薦不管用？問題顯然出在推薦人自身及方式嘛,！ 另一個對社交化銷售的質疑是：能否形成規(guī)�,；N量？ 其實這個問題要這樣問會更好： 1 ,、能否形成規(guī)�,；N售？ 2 ,、這種規(guī)�,；N售是否具備可持續(xù)性？把這兩個問題一起問,，自然可以避免零碎化思維與搶劫式營銷,。 網上都在吐槽朋友圈賣面膜，有沒有想過為什么面膜成立最大的微商品類,？ 孫巍 面膜案例：受者即客戶,，客戶即傳者。 史賢龍 為什么面膜成為了最大的微商銷售的品類,？ 孫巍 女包卻沒有成功。 史賢龍 為什么不是衛(wèi)生巾,？面膜與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧,？ 孫巍 群友都需要，日日快清易損耗,。 薛國華 化妝品類容易在直銷產生效果,。低決策，高頻次。 德馨天下 我前幾天聽個無錫面膜微信商,，說現在他們知道朋友圈大量轉不好,，開始限制發(fā)的數字與圖片數量和頻率了！他們也在升級,。 史賢龍 我們來解析為什么,？看面膜的產品要素： 1 、女人用品,； 2 ,、有溢價性； 3 ,、屬于日常消費,；容易傳播，沖動購買 4 ,、可以沖動購買,； 5 、消費者自認專家,； 6 ,、產品本身有體驗性 —— 真正好的可以產生二次銷售（重復購買）。 大家把六要素綜合起來思考,，就會發(fā)現其中的邏輯,。我們用這個邏輯，可以找到下一個面膜,！ 過去半年,，賣農產品的、佛珠的,，等等,，都失敗了，只有面膜成了,。這里才有我們需要思考的本質,。不用去管面膜能活多久。而且,，可以肯定地說,，也不會死。 秦國偉 體驗式的推薦,，勝過百倍的央視廣告,。 薛國華 還有就是面膜的效果容易看出來。 史賢龍 所以,，我們說,，賣不好貨,，要找產品的原因，找市場策略的原因,，執(zhí)行力的原因,。好過情緒化。體驗性就是指這個,。 今晚的干貨來了,，我們的結論：什么產品適合強關系環(huán)境下的營銷,？ 1 ,、要有體驗性（這個保證二次銷售的鏈條）,； 2 、要具備易滿足性（也就是消費者可以沖動購買）,； 3 ,、產品本身要有內容深度（適合個性化 UCG 及分享）； 4 ,、顧客對價值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行,，與小米手機大賣是一個邏輯，商場（如屈臣氏,、絲芙蘭等店）里面膜太貴,，淘寶上面膜太雜； 5 ,、產品必須超值：具備可以感受的性價比（也就是給傳統(tǒng)渠道流通的產品挖角）,； 6 、產品要具備隨機性,，不要幻想大單品,； 7 、顧客通過產品形成一個圈子,，可以線下分享交流,。這是人以群分再消費產品的典型路徑； 8 ,、深度說服的產品最好,。 按照上面八個標準，我們可以找到適合社群化銷售的產品,，包括產品組合的形態(tài),。不符合八條標準的產品，暫時不要去碰,。 插一句,，否定幾個所謂的移動互聯網營銷趨勢： 1 、 C2B ：私人定制,，不適合社群化銷售,； 2 、大單品,，所謂爆款,； 3 、賣情懷：少來,；在人人個性時代,，沒人有時間搭理關心你的情懷； 4 ,、奢侈品：想都別想,，想了都是騙子。 秦國偉 總結的是的一個大的方向,。具體細化的產品,。可能個人還要摸索探索,。只不過這次論壇,。縮短了時間,。也減少了,，盲目的泛尋找。 吳源 用 800 塊錢先放倒名導,，再漲到 20 萬,，也適合圈子營銷。 史賢龍 吳老師,，恰恰錯了,。這個做法只會讓自己一熱就死。 朋友圈,，玩的是強關系,，信任，自由,、尊重,。也就是許可營銷，我不喜歡,，你別來騷擾,。否則，拉黑刪除,！ 朋友圈才是真正的誠信營銷,。靠流量的沖動轉化率,，那才是蒙人,。 徐漢強 我已經拉黑 N 多個朋友圈硬性賣貨的圈友,，也拉黑 N 多個 A0 開頭的。 史賢龍 社交化銷售怎么做,？簡單地說,，分四個步驟： 1 、靠譜的建群邏輯,； 2 ,、靠譜的產品及內容規(guī)劃，及熱點（人）,； 3 ,、靠譜的運營模式； 4 ,、靠譜的管理工具,。 還有幾十分鐘，講一下銷售的進化,。 此前,，人們認為 O2O 里的 CRM 客戶管理系統(tǒng)，不過是對第一,、第二個世界里的銷售連接點進行管理 —— 在第三個世界里,，這個想法是錯的。 第三個世界里的 CRM ,，是一個管理龐大個人的系統(tǒng),，是顧客、銷售員都在一個系統(tǒng)里面 —— 也就是說,，第三個世界的銷售,，只有人，沒有終端,！ 各位明白這個差別嗎,？這個銷售系統(tǒng)的最后，就是無論你是平臺,，還是品牌商,，會有一個專屬于自己的顧客數據庫。小米已經在走這一步了,。 薛國華 只有節(jié)點,，沒有中心，沒有終點,。 史賢龍 對,！無限延伸。只要產品靠譜,、人靠譜,。我認為,，優(yōu)秀企業(yè)、魅力產品的好時代,，來了,。 薛國華 《失控》的核心思想就是這個。 史賢龍 過去的銷售技術,，都是針對中間環(huán)節(jié)的銷售技術，渠道商,、終端等,。未來的銷售技術，只有一個環(huán)節(jié)：活生生的有個性的人,。而且每個人都是機會均等的,。這是真正的新營銷。我們將一起見證,，或許還有機會站在這個創(chuàng)新的制高點,。 今天講座到此結束。 私聊會,，是 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起的,，以整合最優(yōu)質智慧資源，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式,。私聊會專題微信群,，以交流熱點專題、深度專業(yè)為核心的思想討論群,。 想了解更多 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟 資訊,，請關注微信公眾平臺： 私聊會 ，或搜微信公眾號： siliaohui 徐漢強： 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟（ BiiA ）·私聊會發(fā)起人之一,，中國品牌研究院研究員,，《品牌觀察》研究員，品牌中國產業(yè)聯盟（ BCIU ）聯盟專家,， 中國品牌經理人協(xié)會會員 ,。新浪微博：@徐漢強品牌營銷 微信 公眾號： xu15318869988 微信號： xuhanqiang2008 QQ ： 498519263
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【私聊會|白酒專題】專家解密：白酒行業(yè)跌入低谷，該如何開啟新消費模式,？
熱度 1 徐漢強 2014-7-23 15:29
【私聊會|白酒專題】專家解密：白酒行業(yè)跌入低谷,，該如何開啟新消費模式？
地點： BiiA 創(chuàng)新聯盟 - 思維創(chuàng)新群 時間： 2014 年 7 月 18 日 20:30--22:00 主持人：徐漢強 主講人：王傳才 題記：徐漢強： 當下,，白酒行業(yè)受外部環(huán)境因素的影響,，整個行業(yè)進入低谷期，很多企業(yè)原有的營銷模式受到挑戰(zhàn),，企業(yè)不得不進行調整創(chuàng)新,，那么如何快速創(chuàng)新商業(yè)模式呢,？ 今晚，私聊會邀請到資深營銷專家王傳才老師為大家分享“開啟中國白酒包容性增長之中國白酒該如何創(chuàng)造消費者,、開啟新消費模式”,，有請王老師！ 講座嘉賓： 王傳才 今天晚上希望與各位同仁交流白酒消費者都去哪兒了…… 史賢龍 這個切入點好,！ 王傳才 黃金十年,，白酒，特別是高端白酒絕大部分被庫存在貪官倉庫里,，每個貪官的背后一定有美女與名酒,。如果貪官們釋放庫存，估計茅臺的價格會跌去一半,，五糧液價格會直接見底,。 在這樣背景下，白酒按不同層級次第庫存在不同級別官員家中,。我們不能僅僅看渠道庫存,，其實，消費者家中的庫存何嘗不是一個天文數字,，從這個意義說,，白酒遠遠沒有見底。 由于白酒深陷復雜的政商關系之中,，我們試圖用結構化的方法去尋找高度碎片化的消費者,，我大致會從時間、空間,、價值,、細分四個緯度捕捉極其脆弱的消費者信息…… 第一，中國人極其重視時間的標志性意義,，不同的時間會帶來不同的消費情境,，創(chuàng)造不同的白酒消費品牌。如男人必喝酒 10 個以上關鍵喝酒時間點,，出生,，有人為你來到這個世界喝酒；升學,，有人為你進步喝酒,；結婚，有人為你成人喝酒……,，這種個人時間點已經廣為白酒企所熟知,。 而中國是一個在過節(jié)上高度中西合璧的國家，節(jié)日的消費者狂歡意義重大；關鍵是白酒應該推動農耕文明的傳統(tǒng)時間記憶,，在白酒消費時間上進行復古,，這種時間帶來的消費價值將凸顯，如中國傳統(tǒng)的 24 節(jié)氣,；創(chuàng)造消費狂歡節(jié)是互聯網時代重要特質,，雙 11 是光棍節(jié)，更是消費者狂購節(jié),。白酒最具備創(chuàng)造白酒消費節(jié)基礎,。我大致將白酒通過時間抓取消費者分五類：一類是常規(guī)個人消費時間節(jié)點，高度碎片化,，需要通過消費者數據庫實現規(guī)�,；M，從這個意義上說,，重度消費者數據庫營銷會成為高端白酒通過時間營銷關鍵節(jié)點。這類消費者數據庫極具商業(yè)價值,。 史賢龍 這個角度很好,。有戰(zhàn)略價值。 王傳才 一類是全員性的節(jié)日營銷,，這個時間點消費者出現諸多結構性分化,。需要白酒企業(yè)通過不同手段去切分市場蛋糕，金六福方式與五糧液方式可能是天壤之別,。 一類是與國家,、政治、企業(yè)高度關聯的時間點,，諸如巴拿馬金獎百年,，中國建國 60 周年，中國名酒 6O 年等等,，通過這種時間點抓取凝聚碎片化的消費者,。 一類是農耕文明時代形成的傳統(tǒng)性時間點，很有挖掘價值,，目前開發(fā)仍是潛層次,，深層次可以再溝通啦！ 還有一類就是創(chuàng)造時間,，類似于雙 11 ,，雙 12 等等，也是我發(fā)現一個工具,，正在一些企業(yè)嘗試運用,。 史賢龍 這樣算下來，一年有多少聚飲日子,？ 本質吳自然 天天是節(jié)日,。 李興敏 這個是不是在線下推廣用的比較多,？結合終端或者人群劃作品牌內涵的話貌似難度較大？ 王傳才 我這里講普適性思考,，有些時間是無效時間點,。 中國白酒消費很講究場合，官場與百姓場,，不同類別空間品牌選擇差異巨大,。過去，中國白酒對于終端描述主要是操作方法,，這里想聊聊不同終端消費者價值,。首先是酒店終端，比較容易理解,，酒店等級就是消費者等級,，至少是當時消費時候消費者等級，也因此對應白酒品牌等級,。 商超消費者價值將會出現巨大分野,，包括白酒直接消費者，間接消費者,，家庭群體消費者,，特定時間消費者都將在商超交匯，未來,，商超消費者價值將大幅度提升,，白酒企業(yè)應高度重視碎片化時代商超的消費者價值。我有一個商超消費者價值圖譜,，不方便傳,。 專賣店消費者價值很高，過去作為團購平臺是被價值扭曲,。我們曾經對湖南,、河南、陜西三省名煙名酒專賣店做過深度調研,，發(fā)現了一些重要消費者規(guī)律,。 史賢龍 商超消費者價值，你分幾個層級,？ 王傳才 我們圍繞酒店,、商超、名酒專賣與新團購傲做了一個完整基于消費者價值 2.O 版本,。商超我目前分了六個層級結構,。而電商是我們很看好價值平臺，單獨找機會聊，也可以看我擬發(fā)《重構中國白酒商業(yè)新版圖》 ( 第 10 篇 ) ,。 時間與空間會有交叉與復合,，這種交叉與復合構成白酒消費者模式新變化，從基本形態(tài)上解決了消費者在哪里,，在什么時間喝酒的問題,，白酒企業(yè)應該在合適時間，合式空間鎖定碎片化消費者,，最大化達成動銷,。 上述是我們發(fā)現消費者一般方法，而我們的目標不僅僅在于發(fā)現與挖掘,，我們更希望創(chuàng)造消費者,，這就未來白酒的出路……超級細分。超級細分內容比較多,，能不能放下次聊 ? 呵呵 史賢龍 這個本次不聊吧,。 王傳才 好，謝謝,。 徐漢強 我拋兩個問題 問題 1 ：當下生活節(jié)奏的加快,，還有眾家電商平臺和線下 KA 類零售系統(tǒng)平臺頻頻造節(jié)，是否會有“過節(jié)”恐懼癥呢,？ 問題 2 ： 85 后,、 90 后消費群體崛起,，其對紅酒偏好強于對白酒的偏好,，是否會成為未來白酒消費的瓶頸呢？ 李興敏 白酒的問題是：主動消費沒有增加,，被動消費減少,？ 徐漢強 是的 房俊 我 87 ，很少喝白酒,，喝啤酒,、紅酒、洋酒,。 徐漢強 我 77 ,，現在如果沒有特殊應酬，基本上不喝白酒了,，好酒也就是品嘗一下,。 房俊 我的同齡朋友們喜歡拼酒。 李興敏 白酒的核心消費邏輯之一是,，犧牲我的健康表達對您的尊重,。這個邏輯正在被瓦解趨勢恐怕難以逆轉。王老師談的是如何賣酒，實際上我感覺是線下的社會化營銷,，制造消費理由,，引起沖動消費。 徐漢強 這幾天配某些部門的人員吃飯,，基本就是來點紅酒,，再整點啤酒，帶的白酒沒有開,。 李興敏 這就是契約精神走進社會了,。過去的白酒是契約精神缺乏的產物。 房俊 嗯,，這就是不同出生年代,、年齡不同價值觀、生活方式不同,，營銷觀點不同,。 徐漢強 是的。 史賢龍 傳才是從根上在梳理消費,，最后推導出品牌,，產品，渠道,，推廣等,，是有戰(zhàn)略價值的思考維度。啤酒早就有基于 5W2H 的細分圖譜,，而且都是定量的,。 價值、細分兩個維度請傳才下一講繼續(xù)解析,。 私聊會 ,，由 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟 發(fā)起的，以整合最優(yōu)質智慧資源,，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式,。私聊會專題微信群，以交流熱點專題,、深度專業(yè)為核心的思想討論群,。 想了解更多 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟 資訊，請關注微信公眾平臺： 私聊會 ,，或搜微信公眾號： siliaohui 徐漢強： BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起人之一,，交流微信： xuhanqiang2008
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私聊會之O2O專題：移動互聯網環(huán)境下，O2O都干了些什么,？
熱度 1 徐漢強 2014-7-23 15:23
地點：私聊會 -BiiA 商業(yè)創(chuàng)新群（微信群） 時間： 2014 年 6 月 29 日 20:30--23:00 主題： O2O 具體在做什么,？實施 O2O 難點在哪里,？ 主持人：徐漢強 主講人：謝一穎（ @ 酒爺老謝） 徐漢強 談及商業(yè)模式， 2014 年最熱門的話題就是“ O2O ”,，互聯網思維滲透到每一個行業(yè)、每一個企業(yè),，也促動著 “ O2O 模式”,，順豐的“嘿客”、蘇寧,、中酒網等眾多企業(yè)高調啟動…… 1919 由資深品牌營銷專家 @ 酒爺老謝親率團隊,，全面展開 O2O 全國之征途,。私聊會榮幸邀請酒爺來 BiiA 商業(yè)創(chuàng)新群開講,。歡迎酒爺。 酒業(yè)老謝（一下簡稱老謝） O2O 火了一陣之后,，開始有了些爭議。比如,， O2O 是不是偽命題,？ O2O 到底是什么？ O2O 的價值在哪,？等等。所以,，首先要澄清一下我理解的 O2O ,。 O2O 按標準解釋,，核心 12 個字,，線上流量，線上支付,，線下體驗（交付）,。 應該說，這個定義問題很大,。問題在哪呢,？問題出在給定義的人。 今天,， O2O 的話語權基本在互聯網行業(yè)手里,。 這個定義源出 2010 年美國的 AlexRampell ,。之后，在中國又被以 BAT 為代表的互聯網大佬們加以升華,。使得很多企業(yè)在計劃 O2O 時,，掉進了這個定義的陷坑。比如蘇寧,、萬達的以 WIFI 為入口,，蘇寧新的類似黑店的 O2O 系統(tǒng)，邏輯都強調了幾個關鍵詞：流量入口,，配送服務,。包括酒業(yè)的酒快到等。 小結： 1 ,、為了符合或應和某種定義去做商業(yè),，很荒誕； 2 ,、傳統(tǒng)行業(yè)需要在 O2O 領域發(fā)出更大更多的聲量,。 這也是我今天聊天的主要目的。希望各位大俠多多代表傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)出聲音,。 那么 O2O 到底是什么,？很簡單：商業(yè)數據化或傳統(tǒng)企業(yè)的互聯網化。 我注意到,，最近以來,，一些人給 O2O 做了一些形態(tài)的分類。好處是能幫大家理解 O2O ,，但可能壞處更多：限制了大家的 O2O 思維,。比如張波把 O2O 分為 4 類，老史（史賢龍）分為 5 類,，板磚大余分成了 6 類,。 我的態(tài)度是 O2O 如水，水如常形,， O2O 本就是一種新的商業(yè)形態(tài),， 目前還處在動態(tài)發(fā)展期。所以,，具體如何來看 O2O , 我更愿意 從消費者對 O2O 的需求形態(tài)來看,。從這個角度，可能有 5 種形態(tài)： 1 ,、搜索,； 2 、 LBS ,； 3 ,、眾籌,； 4 、 CRM ,； 5 ,、分享。 這些需求形態(tài)存在交叉共融,。比如大眾點評以本來搜索為核心,，效益、效果并不好,�,；谝苿踊ヂ摼W，加了 LBS 之后,，不得了了,。眾籌要整體來理解。比如 1919 的加盟系統(tǒng),，其實就是一種眾籌,。大家應該注意到了，一些眾籌效果并不好,。原因在哪,？所有權、參與權,、經營權弄亂,、弄混了。 從企業(yè)角度看,， CRM 是 O2O 的本質,。 上面那 12 個字（ 線上流量，線上支付,，線下體驗 / 交付） 為什么有問題,，其中之一，就是（流量）渠道思維,。這個很害人,。 對互聯網企業(yè)而言，當然要強化這個：攜流量以令天下嘛,。但 對傳統(tǒng)企業(yè),，應放棄流量思維,，以 CRM 為核心,。 傳統(tǒng)企業(yè)哪會做流量啊,！但不會做不丟人,，做好線下流量是本分,。 簡單交代一些背景之后，我們正式進入 O2O ,。 徐漢強 這些都需要強大的數據庫,、后臺、實體陣地,，財力物力是龐大的,，不是一般企業(yè)可以達成的！中小型企業(yè)怎樣才能完成這—步,？ 老謝 好問題,。下面我具體講。其實以 CRM 為核心,，所需硬軟件成本并不大,。 李興敏 是不是會誕生比較大的專門的數據托管公司，超越目前的管家婆之類的,，盡管他們目前也是靠后期服務盈利,，但整體程度較淺。 老謝 會,！咨詢公司也會數據咨詢轉型,。下面講兩個話題： 1 、 O2O 具體在做什么,？ 2 ,、實施 O2O 難點在哪？ 第一個話題開始,， O2O 具體在做什么,？一般認為， O2O 是指線上到線下,。 2 （ To ）指數據管理平臺,。這個說法太模糊。具體我們來看,，線上指的又是什么,？ 線上指的不是流量、支付等等,，是內容,！ 我們說， 互聯網上沒有產品只有內容,。 這也就是劉強東為什么上西紅柿,、喝奶茶的重要原因。具體,，雕爺,、黃太吉,、泡否三個品牌，誰是 O2O ? 誰能持續(xù)？ 答案只有一個：雕爺！為什么,？黃太吉、泡否沒有做內容,。黃太吉、泡否的內容主要是品牌內容,，包括創(chuàng)始人故事,、商業(yè)故事等，具體表現為赫哲開大奔送煎餅,，馬佳佳驚人語錄等,，這些是電商思維（今天的電商主要講的是品牌故事，包括京東,、天貓）,，這些支撐不了 O2O ，所以我們不看好上述兩個品牌,。 O2O 的線上除了品牌故事之外,，還要有兩個重要內容：產品故事、 UGC （用戶生成內容）,。 產品故事是什么,？老史（史賢龍）講了很多，很好,。大家可以復習看看,。 首類營銷 UCG 為何物？ 老謝 UGC ,？消費者參與生成的內容,。黃太吉、泡否都沒有設計消費者參與,，雕爺有,。剛才說了第一個 O ，再說第二個 O —線下,。 線下是什么,？產品 + 門店。產品的定義和重要性,，我就不多說了,。參看老史（史賢龍）的《產品煉金術》。說說門店。對于門店可能有幾個誤區(qū),？ 1 ,、成本高,； 2 ,、零售。 門店成本高是真正的偽命題,。 因為門店在哪成本區(qū)別很大,；成本是相對于營業(yè)額和利潤而言的。對于 1919 來說,，門店的成本就不高,，大約占 3% 左右。我們現正在努力實現 2% 的占比,。所以我們看出來,，門店的問題還是營業(yè)額的問題。至于利潤,，是供應鏈的問題,。 這里我具體解析一下 1919 的門店都在干什么？大家腦子里現在構想一個簡單的圖表：一條橫線下面是三個名詞 B2C\B2B\C2B ,，上面是自營 + 開放,。也就是說， 1919 的門店絕非大家肉眼所看到的零售 + 配送,，它還從事著 B2B 業(yè)務,。 什么是 B2B 業(yè)務？就是以門店為中心,，周邊餐飲,、終端的拓展和服務。我們知道,，傳統(tǒng)意義上餐椅和終端的酒水從哪里來,？二批 + 廠家（經銷商）鋪貨。姑且不論真假,，二批的成本和服務和 1919 是沒辦法競爭的,。 1919 的 B2B 是不加價出貨。廠家鋪貨的成本太高,，效率也低,。這些都沒辦法和 1919 競爭。 史曉超 那利潤從哪里來,？ 老謝 好,。說說利潤。這要回到 O2O 的競爭格局上來。 O2O 作為雙棲動物,，未來將極大改變各行業(yè)的競爭格局,。 李興敏 弱弱問一句，到底 1919 現在接手的低價串貨占比幾何,？ 老謝 上面的兄弟不客氣的說句,，我看你不懂什么叫商業(yè)。價格法明文規(guī)定,，不可以壟斷市場價格,。廠家控制出廠價天經地義，但廠家控制零售價違法,，不符合市場經濟,。今天酒業(yè)的市場竄貨根源在廠家無節(jié)制壓貨， 1919 怎么就成了罪人,？ 接著說,，舉個電商的例子，大家還記不記的京東做圖書類目的情形,。京東當年上圖書類目,，我本也不看好。畢竟圖書太特殊,， SKU 太多,。但真正開戰(zhàn)后，我們會發(fā)現,，當京東用占比不到 1% 的類目想當當挑戰(zhàn)時,，當當陷入了兩難：跟吧，全線虧損,；不跟,，消費者流失。這種競爭形態(tài)將會大量的充斥在 O2O 競爭領域,，就是 兩條狗為了羊毛打架 ,。 回到 1919 的利潤問題。 O2O 模式下,，企業(yè)的利潤來源會大大超出傳統(tǒng)領域：包括供應鏈,、供應鏈金融、數據服務等,，也就是說 1919 在 B2B 領域即便平價,，并不嚴重影響利潤的實現。 目前,， 1919 以嘴上功夫為體系,，不僅極大的獲取餐飲終端數據來源，同時控制了 2000 家以上的餐飲終端貨物供應。這背后,，單靠價格是不行的,。還要有金融 + 服務。金融干什么,？為經銷商,、終端提供賬期；服務干什么,？一瓶我也供,。 最后,，說說這個 2 （ To ）,。 2 是數據管理平臺。其實,，你們不應該關心數據怎么來（流量）,， 應該關心數據怎么管 。從營銷的角度,， 我給 O2O 的定義是：低成本,、碎片化的獲取和服務消費者的營銷模式。 說說低成本,。記得老仲（仲昭川）給網絡營銷下過定義：低成本的通過 ...... 的營銷,，低成本是核心。 為什么說線上流量不靠譜,？原因有三個,。第一個就是今天線上流量的成本過高。 BAT 壟斷之后,，發(fā)國難財,。第二個，線上流量的獲取除了以購買的方式為企業(yè)自己做,，無非圍繞： 自我傳播,，人際傳播、組織傳播,、大眾傳播 四個方面來展開,。小米為什么也要往線下走？因為小米也解決不了組織傳播的問題,。這個問題是今天網絡營銷的瓶頸,。第三個，線上流量的碎片化程度更高,。 說說碎片化,。很多人問你 1919 的消費者從哪來？（憑什么你能賣貨？）我只有苦笑,。很多人的營銷思維太單一了,。今天哪還有單一渠道獲取消費者的路徑呀。誰有,？教教我,。 1919 獲取流量來自于：門店 +DM+ 活動 + 餐飲 + 終端 + 第三方合作 + 電商 + 自媒體 +...... 我說了這么些，你能做的到嗎,？難,！所以， 今天營銷后臺的搭建才是根本,。也就是老史（史賢龍）說過的強系統(tǒng),，大后臺，小終端替代大終端,、弱系統(tǒng),、小后臺。 秦國偉 也就是說搭建一個大平臺,，我的理解,。 老謝 是。最后我說說實施 O2O 的難點,。 實施 O2O 難點很多,，但肯定不是什么互聯網思維，執(zhí)行力等等,�,；ヂ摼W幾大思維，包括用戶思維,、免費思維等等,，其實在一些優(yōu)秀的傳統(tǒng)企業(yè)早就存在。比如宜家 5 毛錢的冰激凌,，某些商超 1 塊錢一斤的雞蛋,，吉列的以舊換新等。執(zhí)行力對于優(yōu)秀的傳統(tǒng)企業(yè)不是大問題,。但為什么我們很多人連海爾,、華為這樣的企業(yè)都認為有問題？ 通過一些企業(yè)的咨詢實踐,，我發(fā)現,， 以 O2O 為代表的新的商業(yè)形態(tài)對傳統(tǒng)企業(yè)最大的沖擊在于：如何面對不確定 ! 工業(yè)時代也有不確定，但我們可以通過兩點去化解： 1 ,、優(yōu)秀的領導人,； 2 ,、戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略我認為就是通過取舍,、聚焦,、大規(guī)模生產等方法去化解不確定的市場和未來的策略集合。比如我們所熟知的一流企業(yè)做標準,，二流企業(yè)做品牌,，三流企業(yè)做產品。標準就是用來解決不確定的,。 但 互聯網時代的不確定,，不僅在企業(yè)外部，更在企業(yè)內部,。 當一個員工時時面對不確定的時候怎么辦,？出于自我保護，他只會做確定的事情,，排斥不確定,。很多時候,，很多方案,，我在跟企業(yè)溝通的時候，被大幅度修改,。原因便在于此,。而這，意味著 O2O 很難成功,。時間已到,。 簡明扼要，先說這些,。大家可以提問題,，拍磚了！ 好大的風 請問酒爺：如何看學軍老師的搜搜酒與嘿客 ? 老謝 我是搜搜的首席顧問,。不便細評,。嘿客，我的態(tài)度是不看好,。原因在于順豐沒理解什么是門店,，門店的價值。門店如果僅僅是體驗,，就太淺了,。 徐漢強 眾多人說：生鮮行業(yè) O2O 是未來行業(yè)的核心渠道，那其核心競爭力是什么呢,？酒類 O2O 的瓶頸會是什么呢,？ 老謝 生鮮 O2O 核心在于供應鏈,。特別是成本。而不是冷鏈,。成本怎么解決,？社會化！ 電商的物流解決方案是有大問題的,。因為它忽略了生長了上千年的社會生態(tài),，自建系統(tǒng)。成本,、效率都是大問題 徐漢強 酣客不能算 O2O 了,，其玩的是圈子營銷吧？ 老謝 酣客做的很好,。但值得探討的是產品,。少了一個 O ，線下：產品 + 門店,。 房俊 想問下 1919 的核心競爭力您認為是什么,？ 老謝 1919 的核心競爭力：供應鏈管理 + 碎片化的零售能力。供應鏈的核心：三級物流,。 我注意到幾個情況： 1 ,、上周開放處方藥電商； 2 ,、醫(yī)藥連鎖困境,。所以，藥業(yè)的發(fā)展在于 CRM ,。由做渠道到做消費者,。 徐漢強 萌友提問：企業(yè)內部如何具體應對這種不確定？ 老謝 企業(yè)面對不確定,，我認為： 1 ,、管理上不維結果論； 2 ,、忽略制度,，強化流程； 3 ,、忽略以人為本,，強化以執(zhí)行為本。 我說了眾籌,。但請大家同時注意,，我說的眾籌的問題。如何分離所有權,、參與權,、經營權不容易�,。∑髽I(yè)如何面對不確定,，同時參照之前老仲（仲昭川）總結的小米模式 6 條說法,。 史賢龍 感謝老謝的分享，我談一下對老謝提到的幾個關鍵詞的觀點： 流量：流量是平臺系電商（淘寶,、京東等）制造的商業(yè)怪胎,，是品牌等級、實力等級與瘋狂無知三者的貢品,。 電商：建議忘記電商轉型之類的概念,，這是站在企業(yè)外面的非主體視角，企業(yè)要考慮的是在“三個世界”里如何進行新的管道布局,。這就是《未來商業(yè)形態(tài)格局與趨勢》中定義的： O2O 是移動互聯網環(huán)境下企業(yè)運營的基本模式,。 O2O 正在進入行業(yè)實務階段。每個行業(yè)的 O2O 都存在創(chuàng)新出新模式,、新標桿的機會,。 【私聊會】 私聊會，是 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起的,，以整合最優(yōu)質智慧資源,，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式。私聊會專題微信群,，以交流熱點專題,、深度專業(yè)為核心的思想討論群。 徐漢強：商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟（ BiiA ）發(fā)起人之一,，微信： xuhanqiang2008
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私聊會｜營銷實戰(zhàn)之1：做好“復盤”，迎接2014下半年營銷大決戰(zhàn)
熱度 2 徐漢強 2014-6-19 19:53
地 點： BiiA 創(chuàng)新聯盟四海群 時 間： 2014.06.18 晚 7:30-12:00 主持人 / 主講人：徐漢強 萌友 WE.ME.Elsa 提議在“ BiiA 創(chuàng)新聯盟四海群”每天晚上整一個實戰(zhàn)性的話題,，旨在就目前很多中小型企業(yè)遇到的實際問題展開大討論,，集思廣益、群策群力,，找出一些解決實際問題的方法,。此提議甚好，馬上行動,， 6.18 來個首戰(zhàn),！ 萌友 WE.ME.Elsa 給出首個話題 --- “上半年即將過去，對于業(yè)績不佳的團隊或企業(yè)來說,，下半年是唯一的機會,，起死回生的營銷策略到底有沒有？這是一些老板和營銷負責人最頭疼的問題,，咱們集思廣益,，看看能不能為他們解決掉一些實際問題,。大家畫大餅、打腫臉充胖子的時代已經過去了,，我個人非常欣賞 @ 史賢龍老師說實話講真話的犀利風格,，是什么就是什么嘛，遮遮掩掩的誰能幫得了你呢,？” 徐漢強：萌友們晚上好,， WE.ME.Elsa 給出的議題很好，當下很多企業(yè)營銷負責人在沖業(yè)績的同時,，也已經著手上半年的工作總結和下半年的營銷策略與措施構思,，咱們來一次實戰(zhàn)論劍，然后通過互聯網傳遞給各界營銷人,，給業(yè)界同仁一些啟發(fā),。今晚 7:30 準時開壇論劍，只要干貨,。 高曉東：半年了也是該給老板交代的時候了,。 徐漢強：今年整個經濟環(huán)境也是不盡人意，針對業(yè)績不佳,、還有各種外界因素,，哪些策略或措施能夠使下半年會更好一些？ 楚學友：也是企業(yè)老板該反思的時侯了,。 高曉東：我們這個圈子里中小企業(yè)過的都不是很好,。 徐漢強：是的，這個時候,，是老板,、營銷負責人以及各級經理，甚至一線人員進行一次徹底的復盤,。 高曉東：老板現在迷茫的不比一線人員差,，好像營銷都不會做了。 徐漢強：說個實際的例子：我這邊 1-5 月整個產業(yè)鏈上,，各個環(huán)節(jié)均不錯,，但是進入 6 月份就像從伏天一下子進入寒冬，整個行情突變不佳,，部分產品價格一路大幅度走低,，現在就存在一個問題：出貨？虧損,！不出貨,？積壓庫存，占用大量資金,！ ...... 我們也是在緊急研討應急措施,，也是十分頭痛的事情,。 徐漢強：從整體產業(yè)鏈運作來說，養(yǎng)殖出來不能不屠宰吧,，產業(yè)后端推著整個產業(yè)鏈條前進,，所以也只有在最前端 -- 市場上找方法，當然也不能放過后端的成本控制,。 徐漢強：萌友們都在思索中,，不要被我的這個話題給束縛住了。 WE.ME.Elsa ：有的企業(yè)干脆下半年定清庫存的戰(zhàn)略了,，在老板拍腦門定這個策略之前,，還有沒有辦法挽救市場？ 徐漢強： @WE.ME.Elsa 有具體企業(yè)的問題嗎,？不用說公司名稱,，就說產品及問題點就行，然后大家展開研究討論,。 羅姚（姚丕余）：我天天關注私聊會發(fā)起人群,，太多牛大型的人了，看著眼饞,，想湊上去抱著啃一口：開個講,，傳兩招唄最后發(fā)現，四海群才是我的家啊,，發(fā)起人群是我的未來和夢,。感謝史老師，感謝徐總�,�,！ 徐漢強：咱們都是這個家的主人。 羅姚（姚丕余）：我捧場學習,，成貴老師今天不在了,？ 徐漢強：馬上半年總結了，很多企業(yè)就會進入各種會議,，來分析上半年的營銷結果，包括其中的得與失,。 朗云瑞風：我是來挑刺的,。 徐漢強：我先簡要分享一下我在聯想的時候，學習的“復盤”吧,，相信會給各企業(yè)上半年的總一點啟發(fā),。 徐漢強：在聯想，復盤是總結的一種升級,，我在聯想的那段日子,，徹底改變了我對總結會的看法,，也徹徹底底的改變了我的總結會模式。 徐漢強：聯想的文化中有一個方法論： 1. 目的性極強,、 2. 分階段實現目標,、 3. 復盤。 前兩個比較容易了解,，但是真正執(zhí)行起來,，很多企業(yè)恐怕有一定難度，看似都有目標,，但是,，是否真的目的性極強呢,？恐怕未必。再就是有些企業(yè)也在分階段實現目標，真的做到了嗎？回顧一下上半年,，恐怕很多企業(yè)是有分階段做計劃,，但是真正的行動方案就不一定細到每一個人,、每一個市場、每一個客戶，甚至每一天,、每一個步驟等等。 徐漢強：說說復盤,。在聯想,，是 把復盤看做是一次學習的機會和能力提升的機會 ,，而不是簡單的總結不足、找出亮點和暗點,、然后在報告里寫寫解決暗點措施的報告會,。 羅姚（姚丕余）：我能再問個問題不,？ 徐漢強：什么問題？ 羅姚（姚丕余）：能詳細介紹下企業(yè)的復盤操作不,？ 徐漢強：馬上進入主題，先說說復盤的前提條件，要不大家就糊涂了,。 徐漢強：在聯想,，柳總已把復盤納入日常工作之中，也就是說在聯想,， 每打一次仗,，就要復盤一次， 在復盤的過程中,，弄清楚“怎么打的邊界條件”,，一次次下來，自然水平越來越高,。不過在復盤的過程中,，首先要做的是： 一把手必須“以身作則”,！ WE.ME.Elsa 為什么領導們會這樣做呢？ 徐漢強：很多企業(yè)都在學習復盤,，把這當做一個工具貫徹下去,，領導們就喝茶去了，其實這是錯誤的,，如果領導不率性自我復盤,，那這個復盤就是假的，沒有任何實際意義,。所以說,，企業(yè)的復盤，必須先從一把手開始,，徹底剖析自己在上半年工作的成績與不足,。這樣，一把手的行為就會影響到下邊的人,，示范帶動作用就顯現而出了,， 復盤一定要真心、坦誠,、對事不對人,。 WE.ME.Elsa ： 以身作則很重要。 徐漢強：是的,，必須以身作則,，往往很多企業(yè)主或營銷負責人不會這么做或應付著做。說白了,， 企業(yè)高管的“以身作則”具有傳染性,，會潛移默化的影響著企業(yè)的每一個員工。 （壞的影響力也傳染） 徐漢強：再就是要注意,， 復盤不是批斗會 ,。 WE.ME.Elsa ：現在除了那幾個出名的企業(yè)，每個行業(yè)的企業(yè)上半年完不成任務的都占多數,，是企業(yè)目標定高了還是執(zhí)行之中出了問題,？ 徐漢強：昨天晚上咱們聊得，我說的那些都是損招,，不是復盤的內容,，只是短期促動之行為。 ( ,。,。。,。,。,。此處省略一萬個字，因為沒有做記錄,，無法分享 ) 徐漢強：目標的制定時是大問題,， 復盤也是對目標的再次審視， 不能無視對目標的審視和校正,，后果會很嚴重滴,。 WE.ME.Elsa ：避免下半年目標過高的方法有哪些？ 徐漢強：半年總結了,，企業(yè)主首先要沉下心來好好檢討一下這一年的目標制定與營銷規(guī)劃上是否有問題,。不管什么時候， 制定目標要切合實際,，過高過低都不利于企業(yè)的發(fā)展，更不能拍腦袋 （看似笑話,，其實拍腦袋的企業(yè)大把）,。 徐漢強：通過復盤，首先要校正企業(yè)戰(zhàn)略是否過激,，對目標進行審視校正,，然后再商討市場情況，來研究戰(zhàn)術方法問題,，這些都是基礎,； 因為企業(yè)沒有完成指標，首先是企業(yè)主或高管的責任,，然后才是員工的責任,，所以高管要真實“復盤”，企業(yè)的員工才能掏心窩子與企業(yè)一起研究下一步的策略,。 徐漢強：我認為企業(yè)不把上半年的各種營銷行為和結果之分析做深做透,，就很難做下一步的策略與計劃。 徐漢強：在復盤的過程中,，針對問題要一個一個的過,，一定要刨根問底，刨到問題的祖墳上去,，這樣才能真正找到問題的癥結,。 徐漢強：再就是，要真正的組織員工集思廣益,，不能流于形式,， 讓一線的營銷戰(zhàn)士群策群力 。 胡明杰：一般這些都已在年度規(guī)劃中完成了,，只是通過階段性目標達成監(jiān)控,，沒有完成進行微調,，采取更精準策略。 徐漢強：年度規(guī)劃,，每個企業(yè)都會做,，但是是否真正做到分階段實現目標了嗎 ? 是否每一次打仗后都真正的復盤了呢？這是需要坦誠對待的,，也是值得企業(yè)高管們深思的,。 徐漢強：我在 1-5 月份，把復盤貫徹下去了,，效果還不錯,；大環(huán)境咱們控制不了，但是我們自己的行為是可以控制的,；舉例：我們公司肉兔產業(yè),， 在每一個環(huán)節(jié)，都是一邊工作一邊復盤,，逐步找出規(guī)律,，然后把他表格化、標準化,，然后再在過程中進行校正和完善,，形成可執(zhí)行、可操作的規(guī)范,。 徐漢強：有人說企業(yè)經常做總結會,，周、月,、季度,、半年、年度等等,，但是很多總結會,，都是常規(guī)性的（要不，也不會出現專門講如何開會的講師）：數據羅列對比,、數據圖表分析,、重點工作完成情況、工作中的亮點與暗點,，綱要式解決措施 ....... 以及下一步的重點工作計劃 …… ,，完成指標的、沒有完成指標的都在會上大講特講,，一個接一個的講,，下邊走神的估計不少,，雖然不敢睡覺,，但看手機的時間會比看 PPT 的多（我這邊開會，手機一律調靜音上交，否則交 500 個大洋）,。這一系列行為,，往往會把問題積攢起來 …… 胡明杰：宏觀環(huán)境不得不防,，但變化遠沒有其它營銷環(huán)境變化快,。 徐漢強：胡總，畜牧行業(yè)今年就有些反常,，豬,、牛、禽類等價格上漲,，行情不錯,，但是有些小肉種就進入了寒冬。這也跟行業(yè)有關系的,；另外,，行情變化是瞬間的事情，今天好,，明天可能就很糟,，這些外界因素確實需要認真研究。 徐漢強：在復盤的過程中,，找出問題癥結,，就要反思和討論解決方案了,。 我要求營銷人員倒著做策略和計劃，先從下向上,，然后再由上而下,。 這些看似簡單，其實不簡單,，很多營銷人員都是業(yè)務高手,，是執(zhí)行高手，在規(guī)劃上卻很碎片化,。 我們只要把這些碎片化的東西整合起來，就會形成一套系統(tǒng)的,、具有可執(zhí)行的實操方案,。 胡明杰：徐總，不知我判斷正確與否,，小肉種是這行業(yè)的危機產業(yè),，可有可無卻又問題頗多。 徐漢強：任何大類產業(yè)都是由小類發(fā)展起來的,，也不是所有的小肉種都是危機行業(yè),，各有各的行道，只要賺錢就行,，這些小類別產業(yè)在沒有發(fā)展壯大前,，問題肯定是很多的。 徐漢強：接著說,，再就是解決方案,，我都是按照常規(guī)的做法： 每人 3 套方案，一遍遍的過,、一遍遍的修改,，再過，再修改,，直到 OK ,。 胡明杰：我跟徐總講解的方向偏頗了。 徐漢強：呵呵 …… （此處省略好幾個字 …… ） 羅姚（姚丕余）：請繼續(xù) …… 徐漢強：說說復盤的四個步驟吧,，我按自己理解的來說,，白話會比較容易記住： 1. 回顧與審視目標,，要公平,、公正、公開的剖析 ,，不能隨便拿個三年數據對比對比就完事,，分析超多少或差多少，浪費時間,； 2. 對照年初的目標,，詳細的回顧各個過程，然后真切的評估結果 ,，這個過程很重要,，如果這個做不好，那接下來都會進入扯蛋狀態(tài),； 3. 一定要刨根問底的分析成與敗的原因 （剛才說了,，一定要往問題的祖墳上刨），包括成功的原因,，尤其是沒有完成的原因,，一個一個問題的深入研究，不研究個名堂出來不許吃飯、不許睡覺,，這樣一定會有結果,；我記得我們有幾次月度營銷大會就是凌晨結束的。 4. 認真的總結和制定下一步詳細的行動計劃 （是詳細的,，不是綱要性的,，你懂的）。 徐漢強： 在整個過程中,，自上而下,、自下而上一定要真心、坦誠,，一定要實事求是,、對事不對人，一定要真正的自我反省,、自我剖析,，一定要群策群力、集思廣益,、集體決策 ,，不能就幾個高管在那嘰嘰喳喳、哇哩哇啦,，否則很難達到效果,。 徐漢強：聯想的一些文化確實值得我們學習和研究，舉例說幾點： 1. 思想高度統(tǒng)一 ：是首要目標,，上下必須統(tǒng)一,、步調一致。 2. 目的性極強 ：把想做的事情做成（不達目的不罷休,，別定個目標就是數字，定個計劃就是文字,，要行動,，想著法的去達成目的）。 3. 做十說九 ：不吹牛逼,，在聯想吹牛是要納稅的,，是要付出代價的，所以掌握個“度”挺好,。 4. 說到做到,、想清楚再承諾 ：不忽悠，不浮夸,，這些大家都懂的,。 5. 有話直說，有話好好說： 不要背后嘰嘰喳喳，也不要驢脾氣 …… 都懂的,，不細解,。 6. 還有就是 “企業(yè)利益第一” ，這個就更不用解釋了,，關鍵是要貫徹到員工思想里,，等等等等 …… 看似這些都是普通的詞句，但是真正執(zhí)行下去,，就有些難度了,。我也經常在研究，為什么聯想做的這么好,，柳總把這些看似普通的詞句全部扎扎實實做到了其組織文化之中了,。不知道群里有沒有在聯想工作過的，或者對聯想有深入研究的,，可以拍磚 …… 徐漢強：我回到青島康大集團,，就把一些方法論或者說一些工具進行使用，效果切實不錯,， 關鍵要強化持續(xù)性和執(zhí)行力,。 @WE.ME.Elsa 針對”避免下半年目標過高的方法有哪些？“ 徐漢強：我認為,，在做好復盤的基礎上,，要對產品、市場,、客戶乃至每一個銷售人員,、后勤各部門等等進行詳細的分析， 找出每一個業(yè)績的增長點,，也找出每一個無效費用的控制點,。 徐漢強： 開源節(jié)流 ，大家都在講的,。 徐漢強：如何做呢,？講個簡單例子：就以我們公司為例吧。 徐漢強：繁育與養(yǎng)殖環(huán)節(jié)：在標準化養(yǎng)殖模式的基礎上,，下大力氣緊抓 -- 產仔率,、轉群及出欄成活率、出欄成本,、出欄只重,、料肉比、飼料浪費的控制等等各個環(huán)節(jié),，在原有指標的基礎上再優(yōu)化,，該提升的提升,，該降低的降低，哪怕只有 0.01% 的幾率 ....... 從小處著手,，提升效能，并控制每一項不必要的浪費,，哪里是養(yǎng)殖場的一塊小空地,，也要種上菜，降降伙食費用,，自己種的還綠色 …… 也就是成本的控制,。 徐漢強：生產環(huán)節(jié)：在原有標準的基礎上，我們提出每一只雞或兔找回 1 分錢的利,，試想一年屠宰幾千萬只，是不是這些都是純利,。具體的操作,，是生產系統(tǒng)的事情了,，我們僅是跟蹤， 不斷的復盤,，找規(guī)律,。 徐漢強：可能有些萌友不太清楚畜牧產業(yè)的情況,，對于產業(yè)的過程管理或管控其實很簡單,，把辦公室遷移： 做到真正的現場辦公、現場管理,，現場發(fā)現問題,、現場提出整改意見，然后納入督辦,，給予明確的獎懲。 （我們的管理層都要分批定期到各養(yǎng)殖場蹲蹲點）,。 徐漢強：再說說營銷,。我們不能控制大環(huán)境，我們可以從產品上入手,，梳理產品線,，從產品利潤貢獻值上進行分析,，堅決砍掉雞肋產品。在產品分析上,，可能畜牧業(yè)的產品與快消品不同,，我們是要 分析產品分割后的利潤貢獻 的，如：分割做兔骨架利潤大還是做兔排利潤大,？哪個利大,，就做哪一個，以提升產品利潤貢獻,。兔骨架是做動物飼料的,，兔排是給人吃的，哈哈哈,，在保定就熱銷兔排,。 徐漢強：還要考慮備貨的問題，如：現在價格低,，預測年底可能會漲價,，那就進行戰(zhàn)略性存貨，等升價出售,，畜牧業(yè)都是這個規(guī)律,。 徐漢強：再就是優(yōu)化客戶結構，重點扶持優(yōu)質客戶,，逐步淘汰雞肋客戶,，是逐步，不是一刀切,。 徐漢強：然后制定詳細的客戶開發(fā)推進計劃,， 形成項目組，由小組來推進客戶拓展 ,。小組成員：研發(fā)部,、市場部、銷售部等等,，不再是業(yè)務人員單兵作戰(zhàn)（行業(yè)不同,，策略不同）。在制定客戶開發(fā)計劃的時候,，其實就是在做深入的市場分析之基礎上的,，這些要做實，這也是為什么 6 月份我參加群交流比較少的緣故,。 徐漢強：在人員方面,，我建議不要做太大的動作，動人就會動”心“ --- 動搖軍心,，但是針對實在不咋地的還是要堅決清除的,。 徐漢強：推廣方面：實效是最關鍵的,，把每一分錢做到實處，我這邊除了大的品牌推廣是市場部負責外,，把區(qū)域推廣計劃等工作下放給各區(qū),，由各區(qū)提報方案，但是必須說服我,，否則不投,。（其實就是要讓營銷人員做方案時一定要實事求是、詳細具體,，以免費用的浪費）,。哪怕是一個小的促銷計劃，也是如此,，必須做好費效比分析和風險預測與處理方案,，這可把營銷人員折騰壞了。 徐漢強：在環(huán)境不佳的情況下,，既要開源,，也要節(jié)流，沒別的辦法,。 徐漢強：在市場管控方面,，市場部、研發(fā)部,、銷售部都要下市場,，到一線協(xié)同客戶進行市場分析和策略制定，同時也是市場督導的過程,，但是 必須要找出問題,，每個人都有指標的，找出問題,、給出建議,、做出解決方案。沒有問題,，就是人的問題,， 差旅費不給報銷，應付的也是如此,，不報銷,，還要全公司通報，呵呵,，這招看似不起眼,，其實挺狠的。 問題不多,，每個人必須找出 10 個,，這就是標準。 徐漢強：提升業(yè)績的大策略,，半年會上一般不會做過大的調整,，除非是戰(zhàn)略上有問題。所以針對下半年的策略梳理,，要根據不同的行業(yè)特性,，一定要研究透行業(yè)、市場,、內外資源等,，從各個角度或環(huán)節(jié)進行，不單是光從市場上賺錢,。 李興敏：聞所未聞,，見所未見，需要好好消化,。 高曉東：講的好,，每個企業(yè)的問題不一樣，但是共性問題很多,，復盤這個可以學習,。 徐漢強：本來是討論，我給搶鏡了,，亂說一氣,，不系統(tǒng)。 祁志剛：這個產業(yè)對運營能力的考驗是非常大的,，也包括從終端到經銷商到公司的信息系統(tǒng),。 徐漢強：是的，這種全產業(yè)鏈運營,， 不單是考慮營銷環(huán)節(jié),，是通盤考慮的。 徐漢強：產業(yè)鏈的每一個環(huán)節(jié),，在利潤貢獻方面,，每一個年度是不同的，例如：今年兔產業(yè)的皮毛,、肉制品行情不理想,，但是飼料環(huán)節(jié)就不錯了，養(yǎng)殖的多,，飼料就是成為利潤貢獻增值點,，種苗也是如此。我們是傳統(tǒng)行業(yè),，也涉及互聯網平臺,，設有電子商務部門,。 高曉東：現在的一線業(yè)務人苦逼的，企業(yè)能夠幫助成長或者自己很努力,，不然出路很少,。 徐漢強：是的，業(yè)務人員的幫扶很重要,，我這邊市場部就有個職責,，專門督辦各級綁帶工作。 高曉東：所以徐哥講的復盤的過程也是業(yè)務人員總結和成長的過程,。 徐漢強：聯想的發(fā)明,，俺現在還是在學習研究中，當然這對業(yè)務人員的成長很有幫助,。再就是方案制定下放,，也是在幫扶他們。 本質吳自然：我就老是發(fā)愁找不到合適的人,。 高曉東：找合適的人確實難,，只能自己培養(yǎng)，這個時間成本和費用成本不低,。 本質吳自然：自己培養(yǎng)也需要對象啊 . 高曉東：在你那肯定學知識,，我都想去。 本質吳自然：不要求什么高手 , 踏實肯干肯學的就燒高香了,。 本質吳自然：高兄埋汰我,。 徐漢強：業(yè)務人員能力是培養(yǎng)出來的，關鍵是要給他們養(yǎng)成好的習慣,。 高曉東：我也是招業(yè)務難,，后來看實在不好招，就多招了后勤,，一個后勤配合一個業(yè)務,，讓業(yè)務轉成談判。 本質吳自然：我要的核心還不是一般所說的業(yè)務,，我喜歡懂點傳播,，能進行活動執(zhí)行之類的人。 高曉東： @ 本質吳自然 我看了吳哥的書,，這方面我確實一定不行,，這么想學，我就是有一點好處就是沒有換過行業(yè),，一直干,。不然我早就策劃淘汰了。 徐漢強：吳總要的人是綜合型的。 本質吳自然：�,�,？這算綜合型啊。 高曉東：杜子健不就是培養(yǎng)這樣的人才,。 徐漢強：我現在就在培養(yǎng)點潛質的營銷人員,。 本質吳自然：我怎么覺得學過點營銷或者傳播的人，再加上踏實肯干就可以了呢,？ 徐漢強：干咨詢可以，干實業(yè)就需要實戰(zhàn)型的了,，包括策劃人員,。 高曉東：懂傳播，懂活動執(zhí)行要求可不低,。 徐漢強：我這邊市場部的人（設計人員除外）,，都必須做個省區(qū)經理（最低），否則只能在市場部打雜,。 本質吳自然：并且,，我覺得咨詢與實業(yè)的玩法，并沒有特別大的區(qū)別,。因為都是企業(yè)嘛,，都講究結果。只是一個可能賣的是服務,，一個賣提實體的產品,。 徐漢強：品牌人員就不需要營銷實戰(zhàn)經驗了。 本質吳自然：品牌人員最好懂營銷實際,，否則下面的人會亂罵,。 徐漢強：任何方案要的是落地，還要結果,。我這邊把品牌管理部給撤了,，換成產品經理制。 羅姚（姚丕余）： @ 徐漢強 - 青島 - 營銷踐行者   可以整理出來,，正在翻墻,，干貨。 高曉東：工作內容是不是也變了,？ 本質吳自然：產品負責制符合互聯網思維,。產品經理更時髦。 高曉東：這個改變挺大,，效果呢,？ 徐漢強：效果不錯。因為品牌經理制雖然好，但是太寬泛,，在概念上容易誤導人,，俺們公司還沒有達到寶潔的規(guī)模，哈哈哈,， 適合的就是最好的 ,。 高曉東：徐哥，你們營銷部門考核的指標都有哪些,？ 徐漢強：我們營銷人員主要考核：利潤 + 銷售收入 + 客戶管理 + 方案執(zhí)行 + 團隊建設等,，也是傳統(tǒng)的考核方式，關鍵是對日常工作過程的管控,，部分為督辦,。 本質吳自然：產品負責制也是分產品線吧？ 徐漢強：吳總,，我們是分產品的,，按照產業(yè)分。其實對產品經理的要求挺高的,， 從后端的產業(yè),、研發(fā)、生產,、財務,，到前段的市場、銷售,、推廣,、傳播 ...... 本質吳自然：肯定要求高，與總經理區(qū)別不太大,。 本質吳自然：我們是 MINI 公司,，但我還是搞的品牌負責制。我難道又落后了,？ 徐漢強：各行不同,，適合最好。 羅姚（姚丕余）：一直在爬樓,，學習了,。 祁志剛：徐總的改革及作法還是比較務實的。 羅姚（姚丕余）： @ 徐漢強 - 青島 - 營銷踐行者   可以整理出來,，你的很多值得學習,，境界高得很！開源節(jié)流,，也很有感悟,。 羅姚（姚丕余）：是實戰(zhàn)。 祁志剛：包括人才的選拔與任用，很有心得,。 羅姚（姚丕余）：部門的協(xié)調統(tǒng)一作戰(zhàn),，效率等管理，還真是不簡單靠說的,，徐總威武,。 徐漢強：很多都是要從細節(jié)入手，我們就做現場管理,，每一個環(huán)節(jié)都是要標準化,。 祁志剛：全產業(yè)鏈運作，在有些時候完全沒必要先去做大,，把模式確定好,，基礎打牢，產品做扎實,，逐步擴大。建議還是堅持特色養(yǎng)殖,，然后品牌化,，否則越大越累，并且利潤不好,。 徐漢強：是的,，后端必須要做扎實。 徐漢強： 2014 年市場經濟形勢依然不容樂觀,，企業(yè)競爭日趨白熱化,，成本的不斷增長和利潤空間的不斷縮小，給企業(yè)帶來了前所未有的壓力和挑戰(zhàn),，這就要求我們必須深入研究成本管控,，從每個環(huán)節(jié)、每個流程入手,，實施全過程成本費用控制,，確保成本控制的實效性。 徐漢強：設好游戲規(guī)則,，就要按照游戲規(guī)則來做,。 祁志剛：國家其實在畜牧業(yè)方面政策一直不明朗，做基礎的缺乏品牌化的產品未來 5 到 10 年很難持續(xù)盈利,，唯有從源頭特色養(yǎng)殖去突破,，如廣東的一號土豬等。 徐漢強：認同觀點,。 羅姚（姚丕余）：徐總明天如果整理時,，也發(fā)一份給我，但是不能把我的部門發(fā)言上傳整理啊。以后遇見問題和困惑,，賴上徐總徐萌主了哈,。 徐漢強：羅總謙虛了 …….. 不知不覺已到午夜，感謝萌友們的參與,，我們來自不同的行業(yè)和領域,，我們的交流與碰撞，會逐步解開眾多營銷實戰(zhàn)中的難題,！ 【私聊會】 私聊會,，是商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟（ BiiA ）發(fā)起的，以整合最優(yōu)質智慧資源,，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式,。私聊會微信群，是以交流熱點專題,、深度專業(yè)為核心的思想討論群,。
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商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟大講壇｜2014·O2O商業(yè)模式之本質揭秘
熱度 3 徐漢強 2014-6-16 16:21
前記： O2O 是所有類型企業(yè)（生產商、渠道商,、終端商,、個體戶）的基本商業(yè)模式...... 地點： BiiA 創(chuàng)新聯盟四海群 時間： 2014.06.13 主題講座： O2O 運營模式的本質與創(chuàng)新 主講人：史賢龍 首先，歡迎史賢龍老師到 BiiA 創(chuàng)新聯盟四海群分享 O2O 運營模式的本質與創(chuàng)新,，當下 O2O 可以說是最熱點的話題,。準備好了，請史老師上臺,，開講,！ 史賢龍： 漢強說幾句吧！ 徐漢強： 很多企業(yè)也在探索,，但是針對了解 O2O 模式的還很不多,，針對未來的商業(yè)形態(tài)和格局， O2O 是首當其中的,，所以,，有請史老師開講！ 史賢龍： 好,。這個群里,，大部分是 BiiA 聯盟第二次開放加盟的新萌友。以前叫 C 群,，是擴容后將 B 群全部,、 A 群部分并入組成的新群。今天上午正式改名為四海群,。因為這個群里的萌友,，來自五湖四海,，各行各業(yè)。 徐漢強： 進入 BiiA 創(chuàng)新聯盟快 6 個月了,，受益匪淺,，每晚上的學習與互動，切實學到了很多知識,。 史賢龍： 人多,，是好事，也是壞事,，而往往是壞事居多——因為很容易沒有主題,、找不到共同話語，一個群就散了,、亂了,。 所幸，漢強包括積極參與交流的,，逐步形成了一個話題圈,。這個群可以說神奇地在彼此陌生的情況下，穩(wěn)定了下來,。 今天這個 O2O 的話題交流,，算是給此群萌友的一個見面禮。 進入正題： 各位回想一下： O2O 是什么時候（何年何月）,，突然變成一個什么都要沾上的話題的？各位有印象嗎,？ 史賢龍： 隨機發(fā)言一下,？ 張成貴： 去年底 美酒哥李紅君： 去年吧 高曉東： 去年時候今年感覺最熱 胡明杰： 趕緊百度啊 A0_ 中港 CEO 智慧 OA ： 確實太早了，是近二年,，騰訊公司再次提出,，才火起來 吳宏宇： 終于趕回家看直播 吳宏宇： 去年下半年開始火了 美酒哥李紅君： 不過沒幾個人做成功過 史賢龍： 我大概梳理一下：從萬達與馬云打賭起，萬達,、蘇寧是 O2O 的行動者與鼓吹者,。從 2012 年底到 2013 年， O2O 被淹沒在二維碼,、 LBS ,、零售轉型等話題之下。直到 2013 年雙 11 之后,，尤其是 2014 年春節(jié)后,，幾乎沒有不談自己是 O2O 的電商了。 說這個基本脈絡為什么,？其實這個脈絡里,，透露了 O2O 的本質,。兩個 O ，一個 2 （ To ）的實踐,，華為總結的云,、管、端,，三個層面的技術創(chuàng)新,，驅動 O2O 進入生活，被媒體廣泛關注,。但,， 2014 年之后，關于 O2O 卻再次妖風不斷,，各種不知所云的概念,、事物都在往 O2O 的筐子里裝。比如,，所謂“ O2O 產業(yè)峰會”,。 O2O 是個產業(yè)嗎？——好奇怪,。說 O2O 是產業(yè),，不等于說生意是產業(yè)？ 今天,，我與各位厘清一下 O2O 的本質,，特點，我們可以在思想與實踐上,，不去被妖風所惑,，找到屬于自己的 O2O 運營杠桿——撬動未來滾雪球增長的新工具。 第一個話題： O2O 為何產生,？ 史賢龍： 【致正在逝去的電商】 2013 年 11 月 25 日寫于雙 11 熱之際，預言都驗證了：未來的零售即消費形態(tài)必然是三個世界,；微信進入商城時代，“移動互聯網商圈”飛速長大；知識需要快速“迭代”,。 史賢龍： 一句話,，沒有三個世界的誕生，就不會有 O2O. 史賢龍： 三個世界，我已經無需再重復了,，從 2013 年 11 月 25 日提出，現在正在從新概念變成常識,。 史賢龍： 在三個世界之上，還有四個變化、五只手,。 345 ，救地主,。 345 的新世界,，中國的商業(yè)版圖將被重構。這股重構的最核心力量,，就是 O2O 。 史賢龍： 不展開說：四個變化是空間,、時間、媒體,、關系,，即驅動社會及營銷結構性升級的變量,，發(fā)生改變,。 五是指五個要素的革命，終結了傳統(tǒng)營銷,。 快遞消滅渠道 網銀支付消滅終端 SNS （社交化媒體）消滅傳統(tǒng)媒體 SEO （搜索引擎優(yōu)化）消滅廣告 客戶端消滅逛街 史賢龍： 有了 345 的基本環(huán)境變化,，一個新世界，再也不能用過去兩個世界,，即實體與電商,，或店商與電商的二分法去看待了。 史賢龍： 簡單說,，在淘寶平臺電商沖擊商業(yè)格局的時刻,，觸不觸電，是個問題,。 史賢龍： 到了 345 的世界,，觸不觸電已經不是問題，如何觸電才是唯一問題,？ 史賢龍： 所以,，我在《未來商業(yè)形態(tài)的格局與趨勢》里做了判斷， O2O 是未來商業(yè)的基本形態(tài),。 史賢龍： O2O 是所有類型企業(yè)（生產商,、渠道商、終端商,、個體戶）的基本商業(yè)模式,。 史賢龍： 誰可以不用理睬 O2O 呢？ 史賢龍： 兩種類型的生意：壟斷或極度稀缺的行業(yè)。 史賢龍： 除此之外,，不去 O2O 的企業(yè),，都會被掌握 O2O 的企業(yè)擊潰、出局,。 第二個話題： O2O 究竟是什么,？有哪些形態(tài)？ 史賢龍： 在說這個問題之前,，要提醒大家注意市場上使用 O2O 名稱指稱的實際對象,。 史賢龍： 目前有兩類主體都在用 O2O 這個詞，可是兩者的 O2O 基本上是兩個概念： 史賢龍 : 一個是平臺類的企業(yè),，比如團購網站,、丁丁優(yōu)惠券之類，這些 O2O 是整合企業(yè)的平臺,。另一類的企業(yè)如何實現 O2O ,，零售、銷售等企業(yè),，這是企業(yè)視角的 O2O ,。 史賢龍 : 顯然，第一類的 O2O ,，企業(yè)如果跟著走,，走到最后,，自己實際變成了別人的肉雞,。 史賢龍 : 平臺 O2O 也是一個企業(yè)，準確地說,，是 O2O 的一種形態(tài),，而不是 O2O 本身,。 史賢龍 : 我們從企業(yè)角度——這涉及到中國幾千萬家大中小微個體戶，各類經營者,，他們的 O2O 才是真正的大問題,。 這就是我提出的以企業(yè)為主體的 O2O 的五種類型： 1 、線上傳播,、線下購買（傳統(tǒng)門店零售）,； 2 、線上購買,，線下消費（服務性產品的門店消費）,； 3 ,、線上購買,，線上供應（郵購的變種）,； 4 、線下聚客（體驗）,，線上購買（適用于客制化產品,，高級定制等）； 5 ,、線上購買,、線上消費（上門服務）。 史賢龍 : 對于每一個企業(yè)來說,，你需要思考,、研究,、實踐的,，是在上述五種類型里找到自己的定位、模式,，并研發(fā)各種實現方法——這就是戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的貫穿,。 史賢龍 : 凡是，不這樣去思考企業(yè) O2O 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術貫穿的,，都是在白忙活,，為他人做嫁衣裳。最好的結果,，是事倍功半,。 第三個話題： O2O 的基本材料或工具。 史賢龍 : 有人將 SoLoMoCo （社交化,、本地化,、移動化、商業(yè)）,，總結為是新世界的四個特征,。 史賢龍 : 我認為將這個新世界稱為“云社會”最精確，也就是未來的工作,、生活,、消費都是基于云計算的架構與環(huán)境，每個企業(yè)都有一朵云,，每個人也有一朵云,，企業(yè)的品牌資產、個人的信用資產,、形象資產,，都是在云中呈現。 史賢龍 : 各位,，每個企業(yè)都有一朵云,，每個人也有一朵云——如今其實正在變成現實,。只是有的開始自覺去做，有的還不自覺,。 史賢龍 : 云,，是連接三個世界的基礎。 史賢龍 : 在云里有什么,？讓我們先記住 O2O 世界的建筑材料類型： 史賢龍 : 云計算,、大數據、物聯網,、傳感器,、一云多屏、社會化媒體,、電商,、 O2O 、 LBS ,、 二維碼……都只是云社會的建筑材料,。 史賢龍 : 這些名詞都很復雜，對于我們這些商業(yè)實踐者來說,，我們只要懂得找到合適的專業(yè)人員,，來做即可。還有,，真正的科學,，是傻瓜化的。會用即可,。 史賢龍 : 上述每一個概念,，其實很多人每天生活里都在使用。 史賢龍 : 不要覺得高不可攀,。 史賢龍 : 第四個話題：這些材料究竟做出了哪些東西,？也就是 O2O 世界的核心點是什么？ 史賢龍 : 三個核心： 1 ,、平臺： 微信,、來往、易信,、門戶,、嘿客——這些是炙手可熱的平臺，是話題的中心,。 但,，還有更多的平臺，是生意的驅動力,，卻被忽視了,。 比如：快遞用戶數據,、信用卡、線下網點（銀行,、煙草,、鹽業(yè)、保險,、供銷社,、農資社、廣電系,、典型系,、智慧社區(qū) / 水 / 煤氣 / 物業(yè) ..... 史賢龍 每一個平臺都是生意機會�,！魑蝗绻麑Υ瞬蝗フJ真研究,、利用，你的生意終究難以做大,。 史賢龍 : 2 ,、流量 / 流向：不僅包括入口,、還包括流量（數量）,、流向（從哪里來，到哪里去） 史賢龍 交叉引流—— BAT 的收購版圖,。這個總要懂了吧,？ 智能電視、極路由,、可穿戴設備等,，都是。 3 ,、連接：也就是線上,，線下的兩個所謂 O ，如何 2 ——連接,、貫通,？ 史賢龍 : 這涉及到兩個核心：營銷自動化（ MA ）、管理自動化——管理軟件,、各種小應用工具,，大量出現。 SAAS 式的管理軟件,，有巨大商機了,。 O2O 的世界景象與企業(yè)視角的 O2O, 上述架構（當然還會有新材料）是當下 90% 的建筑材料。 史賢龍 : 作為企業(yè),，如果思考不清,，或者沒有理出自己企業(yè)實現 O2O 的邏輯（結構,、流程、方法等）,，就談不上能在 345 的新世界里立穩(wěn)腳跟,。 史賢龍 : 有了邏輯架構，各種新的工具,、什么吸粉方法,，轉化率，線索,、勾引,、勾搭、信任代理,、眾籌,，等，都可以為你所用,。 史賢龍 : 企業(yè)頭痛與關心的,，是上面這些吸粉、轉化率等如何解決,。 21:44 史賢龍 : 如果你理解不了上面的架構與邏輯,，你又很想做，怎么辦呢,？ 史賢龍 : 不愿費腦筋的,，只有付出另外兩個成本：時間與學費。 史賢龍 : 智慧,、時間,、學費——無非三條路，只有你自己選擇,。 史賢龍 : 主旨講座到此為止,。剩下時間，互動交流,。各位可以隨意發(fā)問,。 徐漢強 : 感謝史賢龍老師的精彩分享 , 感謝！ 后記如下： 張成貴： 講得確實好 羅姚（姚丕余）： 感謝史老師準備爬樓 徐漢強： 各位萌友有什么問題,，可以向史老師提問,。 史賢龍： 第一次開題，內容多了些,，也是給大伙一個線頭,。 趙振宙 - 石家莊 - 端正品牌營銷 請問：物流不好運輸的品類怎樣 o2o ，比如雞蛋,？ 徐漢強： O2O 是趨勢,，而且發(fā)展會很迅猛,，如果不惡補課的話，就給拉后邊了,。 史賢龍： 這種小問題,，包裝技術很容易解決�,？爝f的進步的巨大的,。 張成貴： 看到了，精致包裝 史賢龍： 這是水果 史賢龍： 沒有什么不能被快遞,。 趙振宙 - 石家莊 - 端正品牌營銷 謝謝,！ 陳艷文 - 河北石家莊 - 珠寶： 感謝史老師的精彩分享， 趙振宙 - 石家莊 - 端正品牌營銷： 成本是否增加很多,？ 中國反策劃旗手趙新仁： 1. 感謝：很榮幸參加聆聽,，感謝史老師講課條例清晰，見解深刻,，入網三分,！ 2. 感悟：非常奇妙的云社會”概念：未來每個企業(yè)就是一朵云，每個人就是一朵云,，給我更多的想象空間,，互聯網風中有朵智慧雨做的云，騰云駕霧的神仙之爽 ; ,，“八仙過海,，各顯神通”不再是傳說中的神仙所為,，我等凡人也可隨云飛揚,，云社會之美好愿景，仿佛就在我們眼前——太棒了�,�,； 3. 感議：小小建議下次有機會能聯系企業(yè)實戰(zhàn)案例來講就更好了！謝謝了 Tevera ： 史老師,，教育培訓類如何進行 O2O 布局 A0_ 中港 CEO 智慧 OA ： 史老師,，中醫(yī)院如何進行 O2O 布局。 史賢龍： 先回答一個一般商品如何觸電的問題,？簡單,，第一步： 1 、開通服務號一微信支付,； 2 ,、開通自由電商或者在平臺開設旗艦店； 3 ,、如果有實體店鋪,，用一個 CRM 系統(tǒng),，管理三個渠道的客戶。 睿泰酒業(yè)： 學習中,，向史老師致敬 史賢龍： 教育類,、中醫(yī)院，與咨詢,、培訓是一樣的,。可以省去旗艦店,，直接用微信 + 實體的 O2O 即可,。 史賢龍： 私聊會就在進行這個試驗。現在可以幫你們做戰(zhàn)略規(guī)劃,，未來可以成套輸出戰(zhàn)略及工具套裝,。呵呵 Tevera ： 我明后天去廣州和深圳浪潮科技開 O2O 模式平臺搭建框架會議，史老師給點建議吧 羅姚（姚丕余）： 以前電子商務時,，是自己建網站還是緊隨淘寶等,，相信大家是自己建，但是反而緊隨淘寶成功了自己建基本豆死了,。以后是否也會出現 O2O 平臺戰(zhàn)略還是自建,？如高德地圖等具備平臺條件 徐漢強： 邀請史老師過去就 OK 了，呵呵 徐漢強： 高德地圖是阿里的 史賢龍： 李雪,，碰到敢瞎說的,，把我今天這套復述一遍，即可,。 史賢龍： 至于怎么搭平臺,，話題太泛，無法建議,。 陳艷文 - 河北石家莊 - 珠寶： 謝謝 趙振宙 - 石家莊 - 端正品牌營銷： 生鮮物流損耗很大,，本來生活做到幾個億還不賺錢，昨天上午他們自己講的,！ 徐漢強： @Tevera 您把史老師今天的課程,，打印一份帶著，呵呵,，保準管用,。 Tevera ： 我們用自己銀行的 GPS 衛(wèi)星定位系統(tǒng)，端口開放問題一直是一個硬傷 Tevera ： 我在整理了 Tevera ： 等下發(fā)給你們 徐漢強： 您明天帶著,，與他們展開溝通,，相信會有很大的啟發(fā)。 徐漢強： 陳兄速度真快 陳艷文 - 河北石家莊 - 珠寶： 這位同仁這是今天史老師的講座內容，我利用聽課之際,，整理了下,，請各位接收。謝謝 徐漢強： @ 陳艷文 - 河北石家莊 - 珠寶 史賢龍： 哈哈,，陳兄弟,，人才！ Tevera ： 手真快 徐漢強： 課程整理的過程,，就是再學習回顧和吸收的過程,，太強悍了！ 胡明杰： 快槍手 徐漢強： 咱群里高手如云吶 陳艷文 - 河北石家莊 - 珠寶： 聽了史老師的課程,，對我們職場人來說是如虎添翼啊,，所以，不敢怠慢,！ 徐漢強： 《產品煉金術》大家可以細讀一下,，會有很大的啟發(fā)。 吳宏宇： 真的是學到了,，賺到了 徐漢強： O2O 會來的很快,，正如淘寶的發(fā)展和天貓的發(fā)展，誰也沒想到會這么迅猛,，等巨頭們布局完畢,， O2O 就發(fā)力了。 史賢龍 : 統(tǒng)一發(fā)一下吧,。我是個透明人,。 美酒哥李紅君 : 有句話很有道理為啥優(yōu)秀的互聯網企業(yè)都去美國上市，因為他們都沒盈利 徐漢強 : 境內上市,，程序過于復雜,，而且受操控。 徐漢強 : 境外上市,，利于融資,，呵呵，個人觀點,。 羅姚（姚丕余） : 我有個想法：社區(qū)化的點社區(qū)門店，以后是否更吃香,，因為是 O2O 的落腳點,。從地產角度來講，商圈衰落,，社區(qū)繁榮,，所以去買社區(qū)門店 徐漢強 : 社區(qū)化的門店會比較火 羅姚（姚丕余） : 現在很多社區(qū)店進行代收等服務，如物業(yè)現在就是一個快遞等物流點 徐漢強 : 去年我主導公司做社區(qū)營銷，先從自己的地產小區(qū)實行,，逐步覆蓋青島,，給斃了，看來我的提議是對的,，哈哈哈哈 , 社區(qū)布局是基礎 史賢龍 : 漢強,，今天就到這兒了。 徐漢強 : 好的,，謝謝史老師 徐漢強 : 各位萌友,，今天的課程到此結束，下次話題,，我會提前組織和通知,，謝謝史老師的精彩分享，也謝謝各位萌友的捧場,，讓我們暢游在知識的海洋里,，共贏共進！
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《尚品中國》：時尚行業(yè)之快時尚品牌如何搶占市場高地,？
徐漢強 2014-6-9 19:55
《 尚品中國 》： 時尚行業(yè)之快時尚品牌如何搶占市場高地,？ 隨著 " 快時尚 " 概念進入并盛行中國市場，本土服裝品牌正展開一場大型的 " 自衛(wèi)反擊戰(zhàn) " ,，不僅有許多全新的時尚品牌涌現,，更有老牌勁旅的華麗轉身。 2012 年七匹狼推出了 " 名士堂 " 高級定制設計,；九牧王則推出 " 優(yōu)雅紳士方程式 " ,，通過 " 加減乘除 " ，演繹獨特時尚定義,；而迪安帝尼等一系列繼太平鳥之后的新銳快時尚品牌,，也更加活躍起來，頻頻出現在各種時尚場合,。本期《尚品中國》邀請行業(yè)資深人士一起來揭秘快時尚品牌發(fā)展的那些事,，支招 2013 年快時尚服飾品牌如何搶占市場？ 特邀嘉賓（排名不分先后）： 徐漢強 中國市場學會品牌管理委員會常務理事 端木文 福建省服裝設計師協(xié)會副會長 姚 輝 迪安帝尼執(zhí)行董事兼總經理 柳葉雄 亮劍人企業(yè)管理咨詢公司創(chuàng)辦人 服飾品牌緣何抱團瞄準快時尚,？ " 當前市場一個很顯著的趨勢是服飾正成為快消品,。當撞衫逐漸被都市年輕消費者們所厭惡，當國外快時尚品牌瘋狂侵襲中國市場,，市場便要求服裝品牌商不斷推陳出新,，提升快速的時尚應變能力。 " 福建省服裝設計師協(xié)會副會長端木文說道,， " 快時尚緊跟流行,，多款少量,，平民價位�,？疃嗔可賱t撞衫的幾率就小,，完全迎合了當今消費者個性化的著裝需求。 " " 快時尚是一種趨勢,，是隨著人們生活水平的提高,，個性化意識的提升而產生的一個 ' 產業(yè)物 ' 。迫于市場的需求以及細化,，很多服裝品牌都紛紛試水快時尚,。 " 亮劍人企業(yè)管理咨詢公司創(chuàng)辦人柳葉雄認為，在這信息爆炸的市場中,，消費者通常都會對司空見慣,、毫無創(chuàng)新的品牌產生一定的 ' 審美疲勞 ' ，加上快節(jié)奏的單調生活狀態(tài),，更是驅使他們永遠傾向于追逐最新的時尚與流行體驗,。對于品牌而言，如今快時尚賣的已經不是服飾了,，而是一種時尚的感覺,。服飾品牌試水快時尚發(fā)展，已成為了一種新趨勢,。 " 服飾品牌試水快時尚,，這將推動服裝業(yè)邁向一個新的發(fā)展起點。社會在進步,、消費理念在升級,、品牌認知度越來越高，消費者個性化需求越來越明顯,，消費者對美的標準和認知度也越來越高,，所以 ' 時尚、個性,、快速 ' 將成為未來的一個主流發(fā)展趨勢,。 " 柳葉雄認為， "' 快時尚 ' 會推動產業(yè)鏈的升級,，要求企業(yè)對市場信息的捕捉要精準,、快速，同時對設計師的要求會越來越高,，對企業(yè)生產的周期要求也越來越短,。 " 快時尚服飾品牌如何搶占市場？ " 目前大家所知道的國際品牌 ZARA ,、 H ＆ M 、優(yōu)衣庫、 GAP ,，國內品牌美特斯邦威,、以純、太平鳥等品牌都做得相當不錯,，它們 ' 快,、狠、準 ' 的快時尚運營模式很值得國內服飾企業(yè)學習,。 " 柳葉雄認為,，這些品牌基本上都是走 " 快時尚 " 路線，它們的成功主要就在于如何有效地搶占市場,。 不可否認,，它們都擁有自己的核心競爭力，那就是產品更新快,、設計開發(fā)團隊強大,、供貨速度快、培訓系統(tǒng)到位,，信息系統(tǒng)特別靈敏,，反應速度相當之快。 " 快時尚為何如此受歡迎,？無非是款式多,、更新快、性價比高,。這一結果是建立在完善的生產供應鏈上的,，包括強大的設計師團隊能在最短的時間里給出新產品方案、遍布全球的供應商能在最短的時間里完成生產,、完善的物流體系能在最短時間內將產品送到終端,。 " 迪安帝尼執(zhí)行董事兼總經理姚輝向記者表示， " 針對快時尚品牌如何搶占市場高地的問題,，我個人認為,， 可以從產品研發(fā)、 VMD 營銷,、渠道布局,、團隊執(zhí)行力四方面來落實 。 " 一,、精耕細作 找準方法 1. 產品研發(fā)：預測潮流趨勢,，設計求 " 快 " 求 " 新 " " 從奢侈品到一般的品牌服裝，都在滲透著 ' 快時尚 ' ,。但是目前快時尚模式中一個核心的要素就是通過快速抄襲國際大品牌來跟隨流行趨勢,。試想,，如果我們所有的品牌都在抄襲，最終導致品牌間沒有個性差異,，那么時尚還從何談起,？因此， 本土品牌在快時尚的征途中,，必須從抄襲中逐漸構筑自己的設計力量,。 " 端木文認為， 快時尚之所以能夠受到消費者的青睞,，是因為快時尚品牌能夠提供豐富新穎,、潮流多樣化的產品設計，并給予消費者最時尚的選擇,。所以,，產品研發(fā)很重要。 " 哥賣的不是衣服,，是時尚 " ,。與快消品消費不同的是，迪安帝尼更關注衣服的附加值 -- 那就是時尚的感覺,。跟著感覺走,，才能沖動，沖動就是服裝業(yè)頻繁消費的推動力,。 " 姚輝在接受記者采訪時表示,， " 快時尚這個概念是由 ZARA 、 H ＆ M 帶進中國的,，如今也得到了市場的充分肯定,。但是 ZARA 、 H ＆ M 當前尚屬于全品類經營,，未來的快時尚市場更趨向于細分化,。在這樣的背景驅動下，迪安帝尼精耕細作,，全面定位市場,，針對 25-35 歲的消費人群，推出專屬自己的快時尚男裝品牌,，不斷地為消費者設計研發(fā)出各種新穎的時尚潮款,，搶占了國內二三線的快時尚市場。 " " 研發(fā)環(huán)節(jié)很關鍵,，因此,，設計師在研發(fā)產品時，務必要對品牌的消費定位有個精準的把握,，才能確實通過產品的設計把快時尚品牌的獨特精髓表達出來,。 " 柳葉雄表示,， 優(yōu)秀的快時尚鞋類設計師總是不斷地尋求世界各地最前沿潮流資訊，并以驚人的嗅覺將時尚與大眾消費相銜接,，把最新潮流的理念植入到品牌的設計中,，從而帶給消費者一種與眾不同的品牌時尚新鮮感體驗,。 " 快時尚,， ' 快 ' 主要體現在新產品上市速度快，必須始終與當季潮流同步,，即快速的產品更新,，主要體現在三個方面：產品設計快、從設計到產品的轉換快,、新品到店速度快,，并且在價格上也有絕對的競爭優(yōu)勢，所以深受消費者的歡迎,。 ' 時尚 ' 主要體現在推出的新品必須緊跟時尚潮流,，針對設計師的要求很高，設計師必須能夠預測出近期的潮流趨勢,，然后,，推出各式新潮的產品供消費者挑選，其精髓在于引領,，而不是跟隨,。 " 中國市場學會品牌管理委員會常務理事徐漢強表示，在產品開發(fā)上,，必須體現 " 快 " 與 " 新 " ,，產品推出周期必須與國際品牌企業(yè)接軌才能在競爭中獲得一席之地。 2. 終端營銷：營造 " 快時尚 " 氛圍,，提升消費體驗 " 終端店鋪最為重要的就是 VMD 視覺營銷,。 " 姚輝認為，未來整個消費概念將實現無 LOGO 化,、推行無階級精英文化,，來體現品牌的價值。隨著這幾年經濟的發(fā)展,，消費者在快時尚品牌選擇上也更傾向于無 LOGO 化,，這一幫群體主要集中在 80 、 90 后這一代上,。但是產品消費上可以無 LOGO 化,，在實體店經營上還是要用符號來做引導的。這時做好終端店鋪的 VMD 視覺營銷就顯得尤為必要,。 " 快時尚的服飾,，從式樣的收集到設計,，再到最終把產品掛在專賣店的衣架上，這個過程往往不會超過一個月,。其中,，作為核心的一個環(huán)節(jié)就是要提高終端店鋪的消費者體驗。 " 端木文在接受本報記者采訪時表示,，速度是快時尚的核心競爭力,。通過快速生產、快速物流,、快速銷售等產業(yè)鏈環(huán)節(jié)的整合,，服裝企業(yè)迅速地向市場推出最為流行、最為新穎,、最為時尚的服裝款式,，以求滿足目標消費人群對時尚的追求，但是對于如何進行終端店鋪營銷,，多數快時尚服飾品牌還亟待提高自己的能力,。 " 在營銷上，產品的體驗營銷必不可少,，當然也要注重產品的陳列與售點的氛圍營造,，真正給到消費者 ' 快時尚 ' 的感受。 " 徐漢強認為,， " 流行性 " ,、 " 季節(jié)性 " 是服裝商品的特殊屬性，服裝企業(yè)只有以高效率的信息化體系,，做到信息的及時反饋,、靈活反應，才能快速有效地把終端銷售的情況反饋給企業(yè),，也才能更好地實現產品資源與銷售資源有利的整合,，在激烈的競爭中取勝。 " 店務的形象是從設計開始的,，產品研發(fā)與店務形象是融合的,，店務的統(tǒng)一復制是終端最難的一件事。但是,，終端的建設主要還是要根據公司的陳列手冊統(tǒng)一陳列,，加強陳列貨品的匹配度，提高產品的附加值,。 " 柳葉雄說道,。 3. 渠道布局：線上線下全覆蓋，優(yōu)化 " 快供 " 與 " 快銷 " 渠道 眾所周知，快時尚有兩大制勝法寶,， " 快 " 與 " 時尚 " ,。這兩大法寶是相互依存相互促進的。因為 " 快 " 要緊跟時尚潮流最前沿趨勢發(fā)展,，因為時尚要快速實現品牌的更新,。而在這里，我們要談到的 " 快 " 則更多的是體現在渠道方面,，這就客觀上要求服飾品牌要在渠道上多下點實際的功夫,。 " 在渠道上必須線上線下同步進行，做到無縫隙渠道覆蓋,，為消費者提供產品體驗與購買的便利 ,。 " 徐漢強向記者闡述到，這既要求服飾品牌要加快生產渠道的生產速度,，又要不斷著力于物流配送體系的完善。同時還要把控準終端市場的品牌快銷力度,，將品牌的銷售信息及時反饋給生產一線,，從而加快渠道環(huán)節(jié)的信息化交流，以更進一步實現廠家 " 快供 " 渠道與終端 " 快銷 " 渠道的雙贏,。 經過前期的快速發(fā)展,，北京、上海,、廣州等國內一線城市的快時尚市場競爭越來越激烈,，越來越多的服飾品牌開始在二三線城市 " 跑馬圈地 " ，拓展發(fā)展空間,。面對當前市場格局,，姚輝表示， " 快時尚服飾品牌渠道布局首先要與自身的優(yōu)勢資源相匹配,，并要提前做好相關的市場定位,，才能保證品牌的長久發(fā)展。 2013 年迪安帝尼主要還是聚焦于二三線城市,，推行多渠道運作,，店鋪以意式風格為主導，意在于營造一種歐美氣,，以吸引更多的市場眼球,。 " " 很多企業(yè)利潤的訴求主要是通過訂貨會，然而這與創(chuàng)意轉化為產能相矛盾,。每季經銷商或分銷客戶所定的期貨要一次性生產出來,，但是提前 8-9 個月定的大量期貨，對企業(yè)和代理商來說本身就意味著很大的風險,。 " 姚輝說,。企業(yè)實現 " 快時尚 " ,，就要實行 " 接單生產模式 " ， 根據下游的需求來組織安排生產,，按照訂單,，形成快速反應機制。 對此,，端木文認為,，供應鏈和商業(yè)模式整合問題是企業(yè)快時尚轉型面臨的一大挑戰(zhàn)，全球 " 快時尚 " 品牌 ZARA 的成功就在于其敏銳的供應鏈系統(tǒng)與商業(yè)模式整合較為完美,，從而大大加速了 ZARA 的前導時間,，前導時間即從設計到把成衣擺在柜臺上出售的時間。時下,，服飾品牌正在供應鏈環(huán)節(jié)借鑒 ZARA ,、 HM 的做法，不斷改變訂貨會周期,、組建買手團隊等,，從適合創(chuàng)新的局部入手變革，可以看到一些細微的改變已在迪安帝尼等企業(yè)中發(fā)生,。 4. 團隊建設：注重合作,，跟上 " 快時尚 " 步伐 " 再好的規(guī)劃，沒有一定的團隊執(zhí)行力,，也無法施展,。 " 姚輝在談及團隊執(zhí)行力時，向本報記者再三強調道,。 " 終端銷量第一,、陳列評比第一、顧客滿意度第一,，沒有可靠的執(zhí)行力保證,，這些都將歸 ' 零 ' 。對于迪安帝尼來說,，我們時刻都很注重團隊合作,，并著重培養(yǎng)團隊執(zhí)行力。 在接受本報記者采訪時,，柳葉雄也表示,，服飾品牌試水 " 快時尚 " 關鍵在于精準定位好企業(yè)，完善團隊建設,，才能保證品牌在這 " 快時尚 " 的大池塘中釣到自己的大魚,，否則最終的結果將會是 " 賠了夫人又折兵 " 。 "' 快時尚 ' 要求 ' 快 ' 而 ' 時尚 ' ，很多企業(yè)團隊跟不上,，原本的設計團隊就很弱,，或者貨品組合的團隊就弱，最后生產出來的產品大眾化,，口號喊著是做 ' 快時尚 ' ,，實際一點時尚的元素都找不到。 " 柳葉雄緊接著說道,，一些品牌企業(yè)在設計上加大了團隊建設,，可生產環(huán)節(jié)出問題，從設計開發(fā),、顧客確定樣品,、下單工廠、到采購材料,、生產最后到交貨,，這個環(huán)節(jié)要 1 個月以上，有的甚至更長,。還有的品牌是完全 OEM 的方式,，沒有自己的開發(fā)團隊和生產團隊，只有運營團隊,，課時貨品管理的團隊也比較弱，組合出來的產品參差不齊,，質量無法得到保證,，當門店越來越多的時候，就無法得到管控,。 " 首先體制好,，在引進人才、留住人才上具有獨到之處,；創(chuàng)新能力強,，不管是產品設計還是陳列以及終端形象上；團隊好,，不管是公司內部還是外部,，都具有很強的合作性。 " 一位不愿透露姓名的業(yè)內人士評價道,。其實,，不只是迪安帝尼，國內的一些品牌,，比如卡賓,、美特斯邦威、真維斯、太平鳥等品牌也同樣具有很高的時代前瞻性,。但是,，這些服飾品牌要真正做到快時尚，也絕非是一件容易的事,。背后的艱辛,，誰又曉得？ 二,、權衡利弊 避免失誤 1." 快時尚 " 模式下,，品牌與產品同樣重要 很多人認為，在 " 快時尚 " 的消費模式下,，消費者主要關注的是產品,，品牌是無所謂的，迪安帝尼否定了這種想法,。姚輝認為,，目前，大多數的 " 快時尚 " 品牌是在商業(yè)街附近以類專賣店的方式出現,，甚至大多是直接在百貨商場里,，因此，消費者在購買時,，一樣會考慮品牌因素,。 ZARA 、 HM 以及優(yōu)衣庫能夠迅速在中國大城市扎根,，與其品牌的號召力有很大關系,。而國產品牌面對這些國際知名品牌，一開始在品牌上就處于弱勢,。所以,，對于那些欲進入 " 快時尚 " 領域的企業(yè)來說，一定要走出誤區(qū),，強化品牌塑造,。也就是說，在 " 快時尚 " 服裝領域,，產品重要,，但是品牌也很關鍵。 2. 追求速度與講究質量,、款式并重 然而,，快時尚原有的優(yōu)勢還不足以給予產品質量 100% 的保證。據專業(yè)人士透露,，快時尚服飾產品的檢測周期通常在 3 至 5 天,，如果某項指標不合格需要重新檢測,，又需要 7 至 10 天。柳葉雄表示,，這類品牌的危險系數相對比較大,，因為快時尚強調的是快，同時強調產品的款式和質量,，做不到快和質量,、款式的優(yōu)勢，就沒有核心的競爭力,。所以,，企業(yè)必須試水 " 快時尚 " ，必須要考慮到市場的動態(tài),、自身的體制是否健全,，品牌的定位等要素，否則將深陷淤泥而不能自拔,。 而從市場投訴情況來看,， 消費者對快時尚產品的做工粗糙則相對較為不滿。令人遺憾的是,，部分快時尚品牌對于這些 " 軟肋 " 抱著睜一只眼,、閉一只眼的態(tài)度，寧可犧牲了質量也不愿犧牲速度,。 端木文認為,，在此前的爭奪市場份額上， " 快 " 或許還是最重要的因素,，但隨著眼下快時尚品牌間的越來越激烈,， " 價格戰(zhàn) " 的硝煙越來越濃厚，質量這一衡量產品 " 性價比 " 的核心因素已經越來越重要,。在這種情況下，快時尚品牌應該適度地慢下來,。 針對上述提及到的質量問題,，徐漢強也提出了自己的觀點。 " 我個人認為,，首先是品牌的定位,、目標消費者的定位。當定位清晰后,，就要去研究消費者和市場的動態(tài),。然后依據精準的定位和調研資訊再對產品的設計、渠道定位進行精準化,。比方說你的產品設計有哪些獨特的風格,，這些風格和產品獨特的元素是否能滿足顧客的需求,，受到消費者的喜歡呢？因為有一個宗旨是不可以改變的,，那就是 ' 一切以滿足目標顧客的需求而創(chuàng)意 ' ,。 " 3. 整合內外部資源，萬事俱備再行動 企業(yè)必須進行內外環(huán)境的診斷,，針對組織,、流程、人員,、管理,、生產以及外部環(huán)境進行深入的調研，然后根據快時尚的運營模式需求進行資源整合與優(yōu)化,，萬事俱備了再行動,，不可盲從。注意事項關鍵點為：產品設計要快,，產品轉化要快,，產品成本要低,，新品上市要快，這些都需要企業(yè)進行組織、流程,、管理等各個方面調整和優(yōu)化，以適應快時尚的節(jié)奏,。 如今,， " 快時尚 " 的風暴席卷而來，服飾品牌更需要轉變觀念,，因為觀念的轉變才是根本,，同時也因為從奢侈品到一般的品牌服裝，都在滲透著 " 快時尚 " ,。端木文表示,，快時尚有很多別人難以復制的特點，核心競爭力不再是質量,、價格,、市場規(guī)模，而是難以模仿的創(chuàng)意設計,�,？梢灶A測，未來一場由快時尚主導的即將蔓延整個服裝領域的商業(yè)變革或將到來,。那么服飾品牌們,，你們開始屯集重兵，準備搶占這塊肥沃的市場了嗎,？
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#BiiA創(chuàng)新聯盟#私聊會講座01：產品練技術之產品策略對企業(yè)意味著什么,？
徐漢強 2014-6-9 18:57
前記： 企業(yè)的產品策略必須抓住市場大勢,，才能步步為贏。產品策略是企業(yè)應對市場變化的溫度計,。企業(yè)的病癥,，都是市場、銷量,、增長先出問題,，這些問題，根子都在產品,，或者說產品策略,。 產品策略，一招不慎,，給企業(yè)帶去的無盡煩惱,。 這些都與我們今天的主題：產品策略對企業(yè)意味著什么直接相關。 主講人：史賢龍 時間： 2014 年 6 月 6 日 20 ： 30--23 ： 00 地點：私聊會 -BiiA 云南資源論壇（微信群） 封大勇： 我們榮幸邀請到立足于企業(yè)戰(zhàn)略運營的商業(yè)思想家史賢龍先生在＂云南資源群＂開壇設講,。史老師淡泊名利,，潛心學問。著作有《產品煉金術》,、《營銷中國茶》,、《魅力的智造》等。讓我們一起從互聯網黑洞的世界進入產品煉金的奇妙旅程,！ 史賢龍： 封大勇跟我結識有 2 年多了,，也沒見過面。大勇介紹我用了八個字：淡泊名利,、潛心學問,。我一看就樂了，如果大勇都對我有這樣的誤解,，其他朋友估計就更難知道我是什么人或性格,，所以我得自我介紹一下。 所謂淡泊名利,，我是談不上的,。都是江湖中人，怎能淡泊,？至于潛心學問，或許應該說是：潛思江湖,，用心實踐,。算來我的實踐也不算少，經歷也不少,，屬于慢成長一類的人,。 關于學問或者思想,，我的特點是：懶辯解，勤戰(zhàn)斗,。我不喜歡與其他人辯解,。如果我說了，你聽,、聽懂了,，我們繼續(xù)說。如果沒聽懂,，我一般就停止交流,。我實際是比較懶的，點到即止,。 好大的風： 接氣,、自度。 史賢龍： 但我又很喜歡戰(zhàn)斗,，比如對劉一秒的批判,、對定位教的批判，以及現在對林偉賢抄襲的打擊,。我一旦鎖定,，攻擊絕不停止。當然,，會有策略,。策略，是咱們今天晚上的關鍵詞,。產品策略的思維與方法,，實際上可以用到生活的很多方面。 封大勇： 對你的戰(zhàn)斗力缺乏了解,，這次見識了,。 史賢龍： 進入正題前，還是得先說背景,，背景說清了,，我們交流的質量就高了。什么背景呢,？三句話： 1 ,、世界變了； 2 ,、時代變了,； 3 、玩法變了,。 世界變了：就是我說的三個世界,。這不是營銷,，是生活方式。我們都已經在其中,。 時代變了：我說過,，微博是政治，微信是生活,。相信大家都看到了,，政治因為微博已經發(fā)生改變，現在我們要經歷的是生活的改變,。 玩法變了：豈止是一個營銷玩法要變,？商業(yè)、社會,、工作乃至人性,，一切都在變。 從 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟,，到私聊會,，到我們開設專題講座，都是這個變化的一部分,。 我說過一個現象：很多企業(yè)不會想,，他們只看到圍繞變化的爭論，卻看不到變化本身,。再過一年,，沒有應對變化的，會看到他與同行的差距,；再過一年,，同行再也看不到他。這是中國 30 多年產業(yè) -- 社會變遷的基本規(guī)律,。 潘朝輝： 喜歡你這種深入淺出,，娓娓道來的方式！ 封大勇： 人性不變,。 史賢龍： 我希望中國人的人性可以進化一些,，文明一些，善良一些,。 成功不是一個簡單事,。企業(yè)的成功更是如此。個人或者企業(yè)的成功,，或者說大成功,，有四個標準或境界： 想明白、說清楚、馬上做,、做成事。簡單地說,，想,、說、做,、成,。 想：大部分人看到的圍繞變化的爭論，卻沒有看到變化本身,。想清楚,，就是洞察變化，而不是爭論,。 說：看到或者說感知到變化的,，大部分看不到變化的趨勢。也就意味著,，能說清楚,，就意味著準確判斷變化的本質與歸宿。 做：直覺或者預感到趨勢與結局的,，大部分不能快速形成應對,，即對變化驅動力及其關鍵因素及時把握。到這一步,，大部分企業(yè)已經很難做到,。比如董明珠，我說她看到變化,，看不到趨勢,，就算看到，她也無能為力或者說很難轉身,。 成：最后,，就算知道背后的驅動力及其要素，大部分人缺乏足夠的資源去把握,。最后這個最令人喪氣,。就算你前面都想好，知道怎么做,，沒有資源,，也是望洋興嘆。 所以,，企業(yè)成功,，尤其大企業(yè)的成功，確實是高處不勝寒。 封大勇： 一針見血,。 劉平： 至此才明白“說”是針對背景和趨勢的,，原以為是針對自己的戰(zhàn)略。從企業(yè)文化,、團隊管理的的角度講,，“說”不出來背景和趨勢，就說明自己沒看明白,，或者影響不了別人——沒有用,。 史賢龍： 企業(yè)的產品策略必須抓住市場大勢，才能步步為贏,。產品策略是企業(yè)應對市場變化的溫度計,。企業(yè)的病癥，都是市場,、銷量,、增長先出問題，這些問題,，根子都在產品,，或者說產品策略。 產品策略,，一招不慎,，給企業(yè)帶去的無盡煩惱。 這些都與我們今天的主題：產品策略對企業(yè)意味著什么直接相關,。舉兩個例子： 蘇寧失去了電商化的機會窗口,。三次機會都沒抓住（今天不說這三個機會）,。易購很被動,，云商的路也難。未來恐怕要面臨三個痛苦局面：關店,、裁員,、盈利縮水。企業(yè)要做好,，小企業(yè)難,，大企業(yè)也不容易。我們確實要對企業(yè),，保持一份敬畏之心,。 再說錘子與小米手機：小米的成功，被罵的最多,，可是人家 2 年就賣過 300 億元門檻,。錘子，老羅，人格魅力都比比雷軍氣場大,， 520 發(fā)布會后,，錘子只預售了 5 萬部。老羅別說砸蘋果,，連小米的零頭都算不上,。 但是，小米與錘子,，小米并不比錘子受人待見。這是情感邏輯與商業(yè)邏輯的悖論,。小米靠什么,？性價比 + 直達顧客的交易系統(tǒng) + 社交化媒體。性價比是首要的,。性價比是首要的,。錘子靠什么？老羅的情感,。老羅的工匠精神,，手藝人作風等等，與商業(yè)邏輯的效率,，不可同日而語,。 關于產品策略，以下問題要厘清,，否則,，你根本不明白什么是產品，以及產品策略： 1 ,、市場成功是復雜因素,。不要有了錘子，一切都是釘子,； 2 ,、產品、品牌,、符號,、品類，這幾個問題要逐步理清楚,； 3 ,、先智造，后制造,；否則,，產品由印鈔機變成了庫存。——這是《產品煉金術》的核心,。 為什么《產品煉金術》是有價值的,？看懂書里反復強調的這句話的老板，不僅可以避免無效產品,、低效產品,、負效產品，運用產品煉金術的任何一個方法,，產品效能可以大幅提升,。省的錢，少的百萬,，多則千萬,。 劉燕： 我們也是一大堆庫存。 史賢龍： 如果你在產品生產出來再想怎么賣,，已經晚了 ,。最好的結果，也是亡羊補牢,。大部分都是變成庫存,，變成處理貨，變成垃圾,。咱們今天第一課,，方法都是次要的，這個意識最重要：千萬不要在沒有想清楚產品策略之前,，投入生產,、投入市場。這是 第一層 產品策略的意思,。 第二層： 競爭考量,，或者說 競爭算計 。什么叫競爭算計,？也就是企業(yè)要把對手算計在自己的安全域之外,，而不是留下被對手輕易攻擊的防線缺口。 舉個例子：中國食品企業(yè)有個普遍現象,，小企業(yè)賣品類,，大企業(yè)賣品牌。 以雪梨汁來說,，小企業(yè)做了多年,。小企業(yè)產品包裝上，都是斗大字的冰糖雪梨汁,，小小的自己的品牌,。廣告也是如此,。這是做品類、沒有做品牌的產品,。 結果呢,？冰糖雪梨汁剛有點氣候，娃哈哈,、統(tǒng)一,、康師傅等大鱷們全部上來，大推廣,、大廣告、大渠道,，瞬間秒殺小企業(yè)。 這是典型的創(chuàng)新產品企業(yè),，沒搞清楚產品策略。這樣的錯誤,，在食品界,，幾乎是 99% 的現象。所以,，六個核桃成了,，花生牛奶卻陷入混戰(zhàn),。翻開《糖煙酒周刊食品版》 99% 都是錯誤策略的產品,。 關于品類與品牌,、產品的基本結論或者說經驗教訓：做品類的企業(yè),，都是品類市場還沒有規(guī)模的，小企業(yè)卻要用很有限的資源去燒一鍋大水,�,？烧娴饶銦鳇c溫度,，銷量又會被強龍奪走,。 從產品策略角度看，企業(yè)的品類戰(zhàn)略是什么,？兩個要點： 1 ,、品牌是你的，品類是社會的,。企業(yè)要為品牌服務,。 2 ,、產品的邏輯很重要,，要從品類利益要落到品牌上。也就是說,，企業(yè)的產品策略，是用品牌進入品類,。而不是相反。 王興倉： 史老師,，插一嘴：產品對企業(yè)而言就是養(yǎng)女兒,，將來要嫁給消費者,，故產品要上得廳堂,，入得廚房,，上不了廳堂買不脫，不入廚房粘不住,。 史賢龍： 你剛才的語言就像天書,，詩性的語言不要用在產品上。做產品,，不要浪漫,，但可以浪費,。 比如恒大冰泉,， 大伙都批判他土豪�,？墒聦嵤牵梁辣韧流M更有機會成就市場,。也就是說，先浪費,，才能浪漫,。太摳門，不肯浪費,，也就浪漫不了,，成功機會也就小,。 這就是產品策略的第三點：資源法則,。 很多企業(yè)投廠房幾千萬,、上億不心疼,，做市場、建團隊,，花幾十萬,、幾百萬，心疼了——結果,？生產線成了產品停尸房,。 封大勇： 我有體會，痛苦之極,。 史賢龍： 第四點：產品品質,，是產品策略里的核心。 但大部分企業(yè)根本不理解什么是產品品質,。 什么叫產品品質,？不是檢測出來的合格品，不是質檢部,、生產部拿到老板辦公桌上的合格產品， 而是產品經過物流,、終端到消費者手里的產品 ,。這就涉及到包裝、材質,、包裝物結構,。這些保護產品最高品質呈現在消費者眼前的，都是產品品質,，都是產品策略要考慮的內容,。 如果企業(yè)的產品策略沒有把這些因素考慮進產品品質里，產品走出去就變了了馬航——回頭客極低,！你還在工廠里納悶：我的產品很好啊,，怎么沒有回頭錢呢,？！這個問題,，現在做農產品的,、生鮮的，包括做茶葉的,，都是 99% 的通病,。做產品，要用心,！要把心放到消費者的身上,。 封大勇： 遍地都是，還自以為是,。 史賢龍： 要通過檢查,、訪問，去看看消費者拿到你的產品,，是如何打開的,，打開時是否感覺舒服，使用時是否順手——要找超乎體驗的產品,？在這里找,！把產品當親人，認真做好從出庫到消費者打開產品的每一個環(huán)節(jié),，確保顧客打開包裝的那一刻在心里說 : 好產品,，喜歡。這就是產品,，賣相,，品質，品牌,。 你有沒有品牌,，完全取決于消費者接觸你產品的那幾秒鐘、幾分鐘,。 太多企業(yè)很隨意地對待從廠區(qū)發(fā)出的產品,！各位企業(yè)家，要謹慎�,�,！你的每個產品都是研發(fā)、生產的資金與心力,，你隨意放它出去了,，不要去找死，要例不虛發(fā)，讓顧客感受到你對產品的用心,、尊敬,！你 尊敬你的產品，就是尊敬產品的購買者,、使用者,。消費者會回報給你。 第五點：所謂的產品故事 ,。還是舉老羅的錘子吧,，這幾天在發(fā)動媒體拉票，又是 32 個細節(jié),，又是價值觀,。哎！ 解釋的話長,，說明人是牛人,，產品不夠牛逼。 產品故事不是這么說的,。還沒等你故事講完,，消費者已經睡著。產品的內,、外,、價格等都沒有擊中消費者，靠產品制造商王婆賣瓜的說,，有什么用,？ 怎樣講產品故事？兩個原則： 1 ,、不要講產品故事,、品類故事，要講你自己品牌的產品故事,； 2 ,、產品故事不僅要挖掘產品本身的制造過程、品質特色,， 更要挖掘產品與人的生活之間的獨特關系 ,。兩個關鍵詞：自己品牌產品的故事 + 產品 / 品牌 與消費者的關系 的故事。 產品策略,，先把這五個關鍵點理清楚,，市場戰(zhàn)略上才不會出大的問題,。 各位做產品的,，尤其是老板，這五點，對你價值百萬千萬,。別拿自己的錢去冒不必要的險,。小企業(yè)更要注意這五點，否則連入場券都沒有,。 Janet : 感謝史老師,，幫我們把失敗的原因都找出來了。 封大勇： 劉平如何看史老師,？ 劉平： 知道史老師,，當時是從王老吉和加多寶的大戰(zhàn)中看到的，當時正好我在那家公司跑到 3 個省的三四級城市,， IT 行業(yè)的,，史老師文章里所講的，與我所見聞的雖然跨了行業(yè),，但是完全一致,。然后就搜索到當時網上幾乎所有關于史老師的文章，全看完了,，大喜,，感覺像挖到了一個寶藏。 史老師的特點是： 1 ,、在思考出發(fā)點是事實（常識）,，思考結論回到事實（常識）的前提下，非常的有深度,，對事情的本質深刻解析,，不達本質不罷休。 2 ,、也正是基于大量的 1 ,，史老師的整合觀念和遠見都很正，但又很謹慎——一個道理,，史老師會去琢磨他的使用邊界,，使用條件，會問很多個為什么,。所以史老師的理論在說出來的時候,，已經很小心的求證,，至少做過很多思維實驗了,。 3 ,、也是我最喜歡的特點，史老師為人雖有些江湖氣,，但本心很正，這個要接觸久了才知道，比如講營銷，會真正的站在消費者的立場,，不囿于術（很多講用戶需求,、用戶體驗,，實則是挖坑）,，而是布道，不僅自己是利他之心,，而且教客戶也以利他之心,，說白了，要幫企業(yè)，先幫企業(yè)家,！ 【私聊會“互聯網黑洞與煉金”系列講座緣起】 私聊會,，是 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起的,，以整合最優(yōu)質智慧資源,，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式,。私聊會專題微信群,，以交流熱點專題、深度專業(yè)為核心的思想討論群,。 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起人,，《產品煉金術》作者史賢龍先生，與一百位智業(yè),、企業(yè)借同仁,，交流如何在大市場、大時代煉產品真金,。
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【私聊會︱沈坤專場02】橫向思維創(chuàng)新風暴之二----P0：實現每天100億白酒的思維創(chuàng)新
徐漢強 2014-5-23 21:07
“實現每天 100 億白酒的思維創(chuàng)新”會給我們什么啟發(fā),？橫向思維創(chuàng)新風暴值得我們深入研究和思考...... 地點：私聊會：橫向思維破局與智造（專題微信群） 時間： 2014 年 5 月 18 日 14:30--18:00 主題：第一講、橫向思維創(chuàng)新風暴： 2 ,、 逃離邏輯,，改變切入點 史賢龍 ： 看到提出每天 100 億元破局的問題。能聚焦深入談談嗎,？ 沈坤 ：等會我用方法跟大家一同實驗,，當場解決，看看橫向思維的力量 謝曉君 ：這個興趣濃,。 沈坤 ： 橫向思維創(chuàng)新：逃離邏輯 前面說了,，橫向思維講究的是思維的斷裂,，或者說，是偶然�,，F在,，我們就用這種方法，做一個橫向思維創(chuàng)新的活動游戲,，來解決,，剛才提出的一個問題：一天銷售 100 億！ 為了最終答案的準確性,，我們將這 100 億元一天的銷售額,，確定一個具體的產品，誰他提議下,，用什么產品,？誰提議一下； 羅姚 ：嬰幼兒配方奶粉,，這是目前最難搞的,。而且必須是國產的。 謝曉君 ：比如精油 牛文明 ：酒,，比如新開發(fā)一款白酒,。白酒，白酒現在很難,。 沈坤 ：好,！就這么定了，白酒,。我們先來做一個問題的確認,，什么情況下,，才能使我們的白酒產品每天銷售突破 100 億？我們現在開始： po ——白酒每天銷售 100 億！ 邏輯思維,，我們就不去了，我們直接進入橫向思維。現在,，我要群里選擇 4 個人，每個人報一個數字,。 第一次隨機詞匯：手絹 白月娥 ： 1 沈坤 ：數字,，只能是 1 — 6 ,。 牛文明 ： 2 沈坤 ：最大的數字只能是 6 ,，最小的是 1 ,。 謝曉君 ： 5 沈坤 ： 125 ——還有一個？要四個數字。 羅姚 ： 3 沈坤 ：好,，現在是 1253 ，順序對不對,？,， OK ！現在,，我電腦里,，有一套工具,，它是一個表格,，一共 6 張表格，每張表格有六行,、每一行有六列,，每一個框里有 6 個單詞。現在,，我按圖索驥,，根據 1253 的順序,，尋找到對應的那個詞匯。 1 ——代表六張表格的第一張 2 ——代表第一張表格的第二列 5 ——代表第一張表格第二列中的第五行,； 3 ——代表第一張表格第二列第五行中的第三個詞匯 等待結果： 沈坤 ：手絹,。按照 1253 順序的數字,，我尋找出來的詞匯是“手絹”�,，F在,，大家跟著我一起,，對“手絹”這個單詞,，所給你帶來的第一聯想是什么,？一定要說出來，有人紀錄。 羅姚 ：為什么是手絹,？好的,，遵循你的記錄要求,。 沈坤 ：呵呵，這個單詞,，不是我們刻意提出的,，而是偶然誕生的,。 白月娥 ：紅色。 史賢龍 ：女人 白月娥 ：婚禮 牛文明 ：女人 沈坤 ：小羅,，要全部紀錄 白月娥 ：旗袍 牛文明 ：女孩 李濟安 ：絲綢 沈坤 ：雷同的,，取一 白月娥 ：游戲 沈坤 ：聯想的單詞越多,，后面的方案就更多 李宗瑞 ：擦鼻涕 秦國偉 ：鼻涕 李嵩飛 ：長發(fā)飄飄的大家閨秀 吳自然 ：信物 白月娥 ：孩子 吳自然 ：道具 秦國偉 ：包傷口 沈坤 ：等會紀錄員,，要把全部的詞匯,，一起發(fā)出來。還有,，繼續(xù),。大家思維活躍一點,。 秦國偉 ：堵嘴 李濟安 ：方形 秦國 偉：罩眼 沈坤 ：對，游戲,，小時候,，我們玩丟手絹游戲。繼續(xù),，應該還有,。 秦國偉 ：抹布 沈坤 ：紡織 白月娥 ：西餐 沈坤 ：恩，對，西餐,，西裝,。 顏政德 ：紳士 沈坤 ：西裝衣領上要有手絹。繼續(xù)發(fā)散,。 李宗瑞 ：還有一個比較低俗的,，給女孩子擦眼淚想搭訕泡妞,。 白月娥 ：舞蹈 沈坤 ：還沒結束,，高潮還沒有來。要精煉成不超過 4 個字的詞匯 顏政德 ：求婚 白月娥 ：新娘 沈坤： 求婚,，也算。有多少個單詞了,？報一下單詞數據,？現場活躍的話,，我們一般都能找到數百個,。 羅姚 ： 15 個。 沈坤： 如果有 50 個以上,，也可以，目前太少,，思維還不活躍 秦國偉 ：上吊,。衛(wèi)生巾 謝曉君 ：打結，圍巾,。 白月娥 ：頭巾 沈坤 ：迎接 牛文明 ：空姐 沈坤 ：空姐,？對。 謝曉君 ：殺人證據 沈坤 ：哈哈,，可以,、 羅姚 ：老人家，少數民族 謝曉君 ：遺傳信物 沈坤 ：都成,，繼續(xù),，加油。聯想越深入,，我們就離白酒越遠 謝曉君 ：鞋帶,，標簽，蘇州 沈坤： 蘇繡？ Ok ,。 謝曉君 ：金陵十三,，張藝謀。 沈坤： 嗯,，不錯,，繼續(xù)。 李濟安 ：堵洞口,，縫隙,。 白月娥： 十字繡 沈坤 ：在現場，我常常會給發(fā)言最踴躍的人發(fā)獎,。哈哈,，如果沒有了，我要進入第二層了 白月娥： 圖騰 沈坤 ：小羅,，報一下總數,，多少個了？ 羅姚 ： 30 個,，還在繼續(xù) 白月娥 ：毛巾 沈坤 ：古代還有偷情者,，用手絹偷藏精液，去縣衙告狀,，通常都是女人 秦國偉： 團隊記號 白月娥 ：格格,。 秦國偉 ：暗號 白月娥 ：玫瑰，可以用手絹做 沈坤： 玫瑰,？恩,，可以加入，同意,。 白月娥 ：母親 秦國偉： 裝飾材料 謝曉君 ：地震時的那一瞬間 沈坤 ：可以 白月娥 ：小孩肚兜 沈坤 ：繼續(xù),，我告訴大家，我們現在做的事,，就是思維的第一階段,，第一階段準確，第二階段就會輕松,，而我們這個第一階段,，就是聯想的詞匯量要豐富，詞匯量越豐富,，我們的思維就越寬廣,，思維越寬廣，我們的策略思路就更多,。 白月娥 ：肚兜,， 沈坤 ：可以,，時間關系，這個單詞,，暫時到此為止,，小羅統(tǒng)計一下，多少個,？ 羅姚 ： 43 個,。 第二次隨機詞匯：衣柜 沈坤 ：接下來，我們在來一次,，一個人只能報 1 個,， 1 最小， 6 最大,，報數,，開始 白月娥： 1 沈坤： 繼續(xù)，要 4 個數字,，其它人支持一下 謝曉君： 4 沈坤： 這是我們逃離白酒思維的第二層,， 14 ——，還少 2 個 牛文明 ： 3 李濟安 ： 2 沈坤： 1432 ,，成立,。 1432 的結果是：衣柜。現在,，我們轉換，開始思考“衣柜”——給你什么聯想,？開始,，小羅紀錄。 白月娥 ：家,，方形,，空間大，衣架,，衣服,，紅木 韓日美妝戴維林 ：仿古 沈坤 ：木匠，鋸子,，斧頭,，木尺，森林 白月娥 ：古董 李濟安 ：設計圖 阿蔓達 ：男人 戴維林： 銅鐵 白月娥： 女人 羅姚 ：老婆 阿蔓達 ：鏡子 白月娥 ：洗衣機,，香水 沈坤 ：繼續(xù),。領帶。 阿蔓達 ：暗道,，密室 沈坤 ：香味,。 李濟安 ：拉手 沈坤 ：藏人 李濟安 ：開門 沈坤 ：油漆,。目前，我正帶領大家,，遠離白酒,，去很遙遠的地方。大家想想,，如果輕松就能找到如此偉大創(chuàng)意,，五糧液茅臺，我們早把他們打死了,。所以,，今天，我們在做一件偉大的事業(yè),，繼續(xù),，衣柜的聯想。 李濟安 ：滑輪 沈坤 ：很快,，我們要進入高潮了,，我想到歐派，裝修,。 李濟安 ：作空間隔斷 沈坤： 偷情藏人 李興敏 ：宜家,？半標準定制？ 白月娥 ：鎖,，保險箱,，私房錢 李濟安 ：冷柜 沈坤 ：時裝。小羅,，可以統(tǒng)計一下,，衣柜的聯想單詞，有多少個了,？ 羅姚 ：私房錢,。共 37 個 白月娥 ：帽子 羅姚 ：賊 沈坤 ：竊賊？成立 顏政德： 正方形,，長方形 阿蔓達： 手槍 沈坤 ：手槍,？衣柜里藏槍？ ok 阿蔓達 ：特工 顏政德 ：木頭 李濟安 ：梯子 顏政德： 花紋 李濟安 ：箱包 沈坤 ：現在可以統(tǒng)計了,。 羅姚 ： 47 個,，繼續(xù) 李濟安 ：燒火。 沈坤 ：不錯,。搜查,，翻箱倒柜嘛，地下黨,。差不多了 李濟安 ：拼圖 沈坤 ：小羅,，現在,，你把手絹的單詞，單獨復制出來,，衣柜的單詞也單獨復制出來,，大家開始跟著我的思維走 羅姚 ： 手絹——紅色，女人,，婚禮,，旗袍，絲綢,，游戲,，擦鼻涕，堵嘴,，方形,，睪眼，游戲,，抹布,，紡織，西餐,，西裝,，紳士，舞蹈,，斗牛士,，上吊，衛(wèi)生巾,，打結,，頭巾，空姐,，老人家，少數民族,，遺傳信物,，綁傷口，蘇繡,，金陵十八,，張藝謀，堵洞口,，縫隙,，十字繡，圖騰,，毛巾,，偷情者,，格格，標簽,，暗號,，玫瑰，母親,，小孩肚兜,，墊手。 衣柜——家,，衣架,，衣服，紅木,，仿古,，木匠，古董,，鋸子,，斧頭，木尺,，森林,，設計圖，男人,，銅鐵,，女人，老婆,，鏡子,，洗衣機，香水,，領帶,，暗道，密室,，香味,，藏人，開門,，油漆,，滑輪，歐派,，裝修,，偷情藏人，空間隔斷,，宜家,，鎖子,，保險箱，私房錢,，時裝,，冷柜，私房錢,，帽子,，槍，賊,，特工,，演員，梯子,，花紋,，箱包，木頭,， 100 億,，燒火，搜查,，地下黨,，拼圖， 沈坤： 大家仔細看著,，剛才,，我們的思維從“ po ——白酒銷售每天 100 億元”的思維逃離了出來，先是進入帶了手絹的聯想,，后來又跳到了衣柜的聯想,。 現在，還可以有兩種方法： 1 ,、繼續(xù)瘋狂的逃離,，如果繼續(xù)逃離，則我們就把手絹和衣柜兩個單詞進行交叉紐結,，然后進行創(chuàng)意,。 2 、返回到問題核心,， 我們現在可以把衣柜和手絹產生的單詞，直接折回到我們的核心問題： 什么情況下,，我們的白酒能在一天之內銷售 100 億元,。 詞匯聯想與創(chuàng)意目標鏈接 接下來，大家要做的是：這些單詞中,，有哪一個單詞,，里我們的目標最近,？或者說，哪一個單詞,，跟我們的目標有點關系？開始 白月娥：婚禮 沈坤 ：婚禮？小羅,，紀錄一次,。 左右沙發(fā)胡雷 ：賊，偷來得快 沈坤 ：賊偷,？就說明我們在藏,？竊賊的手法是不勞而獲？技術活,。竊賊與白酒結合,？會怎么樣？ 謝曉君 ：永不偷心酒羅姚：柜子,。收藏酒 胡雷 ：好酒嘛,，藏在隱秘的地窖 沈坤 ：一種必須要隱藏的酒？ OK ,，那么,，我們能否這樣假設，一種很珍稀的白酒,，突然被人公布真相,。原來不為所知，隱藏著,，一個偶然事件,，這個白酒被發(fā)現？這樣是不是會引發(fā)大家的爭搶,？ 羅姚 ：也可以生產酒一種讓人收藏,，如女兒紅。 沈坤 ：專門深藏幾十年的酒,，譬如,，女兒滿歲的那年開始收藏？到她出嫁的時候開封,？那么,，這個叫什么酒？就要進行一系列創(chuàng)意,，應該會有很多原來我們難以想到的點子,。我們能否像以前的人手一塊手絹一樣，人手一瓶白酒？也可以將白酒當成信物,？能否專門生產一種白酒,，是現在不喝的？必須要私藏 10 年或者 20 年以后才可以喝的呢,？ 高曉東 ：國家行為 沈坤： 對,，國家批準，我們的酒,，必須人手一瓶,，就在某一天限購。那就是國家慶功酒,，那厲害了,， 10 億人，一人一瓶,，那不是 100 億了,。 看看木匠能否與白酒交叉，木匠做工講究的是慢工出細活,，做白酒也一樣啊,，釀酒師——與木匠，推出釀酒師品牌,？還有,，衣柜，是每個家庭必須具備的,，那是不是說,，如果我們每個家庭都要具備一個酒柜，專門存放白酒,？ 大家的思維呢,？跟著我一起狂野 白月娥 ：概念很好，那怎樣貼近實際市場�,�,？白酒儲存需要特定環(huán)境啊。 沈坤 ：對,，現在不是判斷分析的時候,，現在是盡可能的去發(fā)現，更多有趣的創(chuàng)意點,，這是橫向出擊,。 胡雷 ：先大膽去想，再從中選擇最有可能實現的 沈坤 ：是的,。橫向思維的功能就是讓我們逃離邏輯,，在不符合邏輯的思維力縱馬馳騁,，發(fā)現原來我們的思維沒有進入過的死角。 李濟安 ：專為演員,、名人定制。 沈坤 ：這也是一個方法�,，F在的白酒,，基本只是男人在喝，能否生產一種適合女性喝的酒,？ 李濟安 ：用絲綢,、旗袍包裝 沈坤 ：這個想法有趣 胡雷： 白酒與衛(wèi)生巾交叉一下，適合經期喝的酒,。 沈坤 ：衛(wèi)生巾的特征是每個月有那么幾天,，女性心情煩躁，喝酒能解決 李興敏 ：主要不是煩,，是不能受涼寒,。 沈坤： 戀愛用的信物，創(chuàng)建一種以贈送定制的私藏酒為定情物,。你想想,，私藏了 20 年的酒， 20 年等待,，只為今天,，絕對感動死了。呵呵,，其實,，今天我只是給大家，推薦了一種創(chuàng)新的方法,。由于現在我們不在一個屋子里,，所以現場的氛圍感缺乏。 酒,，是個消耗品,，雖然，我們不能找到一天銷售 100 億的方法,，但這樣的創(chuàng)新思維會讓我們發(fā)現意外的營銷思路,。 胡雷 ：很棒。 橫向思維創(chuàng)新案例解剖：生日紅酒 沈坤 ：我現在向大家簡單介紹一下一個紅酒策劃案創(chuàng)意過程,。當時,，我們是這樣破的—— PO ：把紅酒賣給所有人，或者,， PO ——所有人都喜歡我們的酒,。結果，那天我們創(chuàng)建的詞匯是：雨傘和生日。雨傘,，我們聯想到感動,，溫情，值得紀念的日子等,。而生日,，讓我們把雨傘的概念自然的融合。最后,，我們創(chuàng)建了基于社會規(guī)范營銷的“生日紅酒”,。也就是說，每個人,，都要過生日,，過生日必然要喝一種特質的生日紅酒。 于是,，我們就創(chuàng)意了品牌名稱“蘇文尼”,，直接定位于“全球首席生日紅酒” 然后，設計的時候就開始融入生日元素：品牌的 LOGO, 和紅酒的瓶標,，設計成禮節(jié)或紀念禮品的風格,。這個就是用剛才這種方法找到的。如果我們一開始就用傳統(tǒng)的邏輯思維去思考,，也許,，我們不會想到生日紅酒，或許只會為紅酒創(chuàng)意一個浪漫的名字,，想一個賣點,，就推出去了。 胡雷 ：提前通過新媒體免費預訂和定制,。 羅姚 ：是不是也限制了蘇文尼的消費頻率,？畢竟人一年只有一次生日。 沈坤 ：呵呵,，你的擔心正常,。我博客上，有完整的策劃思,，以后的市場運作思路,。 史賢龍 ： 今天是開題。大家先領會 橫向思維,，或者創(chuàng)新思維的本質：逃離邏輯,，改變切入點，熔斷習慣,，只有這樣才能真正的創(chuàng)新,，否則是創(chuàng)舊,。 期待老沈更精彩的橫向思維破局。感謝本次講座的志愿記錄員羅姚,。 回馬槍 ： 沈坤：用橫向思維尋找愛情,。 現在，我用最后的時間,，給大家分享,，橫向思維為我的生活帶來了什么？ 2006 年,，我經歷又一次愛情失敗之后，開始用橫向思維,，也算是試探一下橫向思維對生活有些什么樣的變化,，當時，我也直接從終點返回,，而不是從起點出發(fā),，我不從附近認識的人中入手，而是從遙遠的外省開始,。我先給中國的每一個省,，每一個城市，編輯一個號碼,，然后,，用投擲骰子的方式，隨機選擇一個城市,，結果得到了哈爾濱,，然后，我就用 QQ 條件搜索,，找到了同樣通過偶然得到的女方適合我的年齡,。然后按照數字，尋找到三位女孩,，添加了她們的 QQ ,。 這是， 2009 年的 10 月 12 日,，這三個女孩中的一個,，現在就成了我的妻子。因為一切都是偶然和隨機,，所以我完全忽略最起碼的元素,，什么對方的身高、年齡,、學識,、職業(yè),、經濟和家庭等，只以我最核心的問題——我要找一個能在一起瘋狂一輩子的女子,，而不是過日子為標準,。 2011 年 11 月 25 日，我跟她在 QQ 上正式進入正題,。 在聊到感覺之后我說,，我們做一個游戲，我邀請你來深圳,，你不用問我做什么的,？年齡多大？老家是哪里的等等全部基本情況,，我們在深圳機場做一個陌生人見面,，如果投緣，立即進入我們的愛情程序,。如果不行,，立刻返回，結果,，我們在深圳機場一見鐘情,。于是，當天就把她帶回家,，回家以后第一件事就是上床,，通過床上的感覺，立馬確認：這個女人,，我愿意為她去死,！ 史賢龍： 老沈的跨界情緣！ 沈坤 ：隨后,，我把全部的銀行存折全部交給她,，告訴她，我沒房沒車,，沒存款,，就這幾萬元錢，而且,，這輩子也不會買房買車,，但我會讓你過一種中國任何男人無法給到你的自由非凡的生活體驗，你愿意跟著我瘋嗎,？她感覺到我的真誠和與眾不同,，于是，我們登記婚姻,，然后,，開始了我們一生的戀愛,。我們的年齡相差 20 有余，閃婚,，但,，生活是絕對的完美般配，這個女人幾乎就是專門為我打造的,。 按照傳統(tǒng)的邏輯思維,，我如果想要找一個自己滿意的女孩，可能先要買房買車,，然后以自己扎實的基礎去影響女孩,。 其次；我肯定是從熟悉的深圳入手,，或者也可以在 QQ 里,，征婚交友網站，乃至非常勿擾之類的征婚節(jié)目,，但我總覺得，這樣的尋找愛情方法,，是具有很強的邏輯思維特征,，你需要做很多的鋪墊，然后按照這些標準去尋找,！ 但是,，愛情本身是帶有一定的偶然性的（緣分），而這些先期設定的條件,，未必就能給我設計出一個完美的戀愛對象來呀,！ 所以，我就以橫向思維的邏輯斷裂和逃離邏輯,，進行終點返回,，而不是從起點出發(fā)，這種如同投擲骰子一樣無法預知結果的方式,，使我的思維觸角一下子進入到了祖國北方的哈爾濱,，同時又以一種匪夷所思的隨機數字，找到了可以聊天的網友,，又以一種匪夷所思的溝通,，將一個女孩帶入到一種興奮、好玩,、因為未知而緊張的刺激感等等,。 終于，我圓滿獲得了用傳統(tǒng)方法所無法給我的愛情,，同時,，我開始了一種普通人難以堅持的另類愛情生活,。因為我與眾不同。 羅姚： 請沈老師分別解釋下以下的思維方式：第六感的判斷,，精神病人想出的辦法,。可以這樣問嗎,？ 沈坤： 精神病患者的思維,，屬于不規(guī)則發(fā)散，原則上,，他的思維因為不可控,，或者超越我們的邏輯常規(guī)，而被限制,。第六感,，就是直覺，與身居來的天賦,。第六感,，每個人要自己尋找到自己的直覺，尤其是在危險或者剎那間的那種直覺,，是屬于我們的第六感,。 沈坤： 今天的橫向思維分享到此結束。感謝大家,。 預告： 下一講時間： 2014 年 5 月 25 日（周日） 14:30 開始 主題：第二講,、概念與思維抽屜 【私聊會“橫向思維破局與智造”系列講座緣起】 私聊會，是 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起的,，以整合最優(yōu)質智慧資源,，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式。私聊會專題微信群,，以交流熱點專題,、深度專業(yè)為核心的思想討論群。 私聊會榮幸邀請到《營銷破局秘籍》作者,，沈坤先生,，與 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起人，《產品煉金術》,、《智造產品》作者史賢龍先生,，對談、討論橫向思維創(chuàng)新的專題群組,。 沈坤在 2008 年之后,，尤其是提出破局營銷觀念之后，對思維模式的創(chuàng)新花了很多功夫,。這些成果,，在 2014 年《營銷破局秘籍》里做了一次總結,。沈坤對思維創(chuàng)新的探索，已經開始從策劃方法論在走向一般認識論,。 與沈坤相交 10 年,，他在思維創(chuàng)新的探索，不僅走在智業(yè)同仁的前面,，也會對人類創(chuàng)新思維做出貢獻,。解放思維，釋放潛能,。
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【私聊會︱沈坤專場01】橫向思維創(chuàng)新風暴：顛覆對創(chuàng)新的傳統(tǒng)認知
徐漢強 2014-5-23 21:04
“創(chuàng)新”一直以來是熱詞,，從企業(yè)到業(yè)內專家，都在談“創(chuàng)新”,，試問“大家對創(chuàng)新是怎么理解的”......商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟--私聊會邀請到國內知名營銷專家沈坤老師開講“ 橫向思維破局與智造 ”...... 地點：私聊會 -- 橫向思維破局與智造（專題微信群） 時間： 2014 年 5 月 18 日 14:30--18:00 熱身交流 沈坤： 大家對創(chuàng)新是怎么理解的,？ 白月娥 ： 適應市場，接地氣,，就是創(chuàng)新,。 沈坤： 我今天講的創(chuàng)新不局限于營銷，包括技術研發(fā),，科學發(fā)明,。 羅姚： 對創(chuàng)新的理解，用更簡單,，更低成本的方式來達到做事的目的。 沈坤： 說得好,。其實,，我們對創(chuàng)新的理解還是比較淺的！問一個通俗的問題：知識是什么東西,？要來干什么,？五分鐘時間討論一下就開始，大家隨便回答,，今天沒有對錯,。 李宗瑞： 知識是用來提高生產力； 沈坤： 好,，一種理解,！還有嗎？ 龍歌： 知識用了用到用好才是知識,。 劉建樂 ：知識用來解決問題,。 高曉東 ：知識是為我們工作和生活服務的載體。 白月娥 ：我們從小學知識,，其實是一種生產的本能,。 沈坤： 劉建樂的回答非常正確,。知識，其實就是用來解決我們人生之中遭遇的各種難題的,。 酒爺老謝 ： 他人給予的叫知識,；自我內生的是智慧。 李宗瑞： 有知識就能解決問題,？書呆子也行,？ 沈坤： 知識，就是一種客觀的信息,，本身無價值可言,。但當你運用知識去解決難題時就有了價值。知識本身還不能解決所有問題,，解決問題有時候靠的是方法,。 接下來我就開始正課，講授一種能帶來無限創(chuàng)意的橫向思維創(chuàng)新方法,。如果你能掌握這個方法,，那么即便你沒有更高的學歷，哪怕你沒讀過書,，你就同樣能擁有巨大的創(chuàng)造力,。因為橫向思維本身就是一種解決難題的創(chuàng)造力方法和工具。 感謝大家收聽,，也感謝私聊會給我這個與大家分享的機會,。 邏輯思維的問題 我想先從我們現在所使用的思維模式——邏輯思維講起。大家知道,，邏輯思維是我們人類當前使用的唯一思維模式,。大約在 2300 多年前由亞里士多德等創(chuàng)立。今天我只將邏輯思維的幾個特征分析一下： 1 ,、邏輯思維講究思維的連貫性,，它就像一根鏈條,，一環(huán)扣一環(huán)，絕對不允許任何的脫節(jié),。脫節(jié),，就意味著不符合邏輯,。 2 、邏輯思維是以分析和判斷為核心的,，所以本質上邏輯思維不對創(chuàng)新負責,。也就是說，邏輯思維本身與創(chuàng)造力無關,； 3 、為便于分析，邏輯思維對萬事萬物進行了二元對立，譬如黑和白,、長與寬,、高和矮,、對和錯,、好人和壞人等等,。如果不這樣,，我們就無法分析； 4 、即便是頭腦風暴，當發(fā)現一個新的創(chuàng)意,，立即會用邏輯去套,，發(fā)現不符合邏輯，立即拋棄,。我以前也是這樣,。 5 、思維只能以縱向延伸,，猶如挖一口井,，挖了一半不出水，也不愿意轉換,，哪怕井底下無水,，邏輯思維使我們舍不得放棄已經的投入,，尤其是在沒有更新更好的邏輯方法之前。以前高考作文題：“這里沒水,，換一個地方挖”,，幾張挖井的漫畫，讓我們看圖寫作為,，這個漫畫是被當作沒有堅持性而批評的典型,。 6 、邏輯思維的分析,、判斷和推理,，是以經驗為基礎的，沒有經驗就無法感知,，無法感知就無法做出判斷,。 感知，是人類通過經驗和知識的積累,，通過視覺,、聽覺、嗅覺和觸覺,，去認知某種事物的一種思維過程,。如果個人經驗和知識中所沒有經歷過的事物，就無法感知,； 在營銷傳播中,，感知的力量巨大。 我們很多傳播概念,，消費者都會用他自己的認知去感知,，所以、冰川水好還是冰泉水好或許山泉水好,？如果消費者頭腦里沒有對這兩種礦泉水的科學認知,，他們就無法感知究竟是哪一種水更有營養(yǎng)價值。我們做營銷的必須認識這一點,。 7 ,、邏輯思維也會進行有限的創(chuàng)新，但一旦發(fā)現新的可以實施的創(chuàng)意時,，我們就不會再繼續(xù)努力,，更不會棄之不用而繼續(xù)尋找更好更優(yōu)的策略�,？茖W的發(fā)展也很奇怪，科學家是在點滴積累到一定程度時,，才有量變發(fā)展到質變,，所以，我們的科學發(fā)展很緩慢。 8 ,、在邏輯思維模式里,，一些很新的創(chuàng)意有時會被拒絕，通常習慣性的思維是“ NO ”,，意思是這個行不通,，這個不可能，沒用的等等,。 9 ,、邏輯思維的核心就是尋找證據證明，而不是去發(fā)現,。所以,，通常邏輯思維越縝密的人，就越難接受新生事物,。 其實邏輯思維還有很多特征,，但今天我們的目的不是研究邏輯思維，這里,，我要說到逆向思維和交叉思維了,。 關于橫向思維 所謂逆向思維就是把原來的邏輯順序進行顛倒，逆向思維,，已經算是橫向思維的范疇,，但還不遠，僅僅將邏輯順序顛倒而已,，僅僅這樣,，我們就已經發(fā)現，逆向思維的巨大作用了,。 歷史上有司馬光砸缸救人的典故,，就是典型的逆向思維。逆向思維的特點是：轉換切入點,，由原來 12345 ,，變成 54321 。其實不少廣告和營銷策劃公司的創(chuàng)意會偶爾也會用到,。還有一種是交叉思維,，交叉思維與逆向思維一樣，也屬于橫向思維范疇,，即將兩個根本不相關的概念進行交叉,，從而產生全新的事物。 阿蔓達： “ 2 ,、邏輯思維是以分析和判斷為核心的,，所以本質上邏輯思維不對創(chuàng)新負責,。也就是說，邏輯思維本身與創(chuàng)造力無關,�,！蔽也贿@么認為，特別是在生意方面,，無論是產品本身,、盈利模式、價值鏈重塑,、推廣等各方面的創(chuàng)新,，都是基于對市場、客戶,、供應鏈的把握,、理解、分析,、引導的基礎上得出的,。這種創(chuàng)新是需要嚴密的邏輯過程的。 沈坤： 反駁的好,！你這個反駁的出發(fā)點就是典型的邏輯思維的連續(xù)性,，這是你的知識和經驗認知所決定的，貌似創(chuàng)新必須要做市場研究,？今天我告訴你：完全不需要,。 交叉思維經常被一些科學家、技術研發(fā)人員和廣告公司,、營銷策劃公司的頭腦風暴會所采用,，所以，大多數人以為,，我所說的橫向思維,，是不是就是這個？ 大家也看到了,，橫向思維馬上就要到了,。橫向思維或者說水平思維是于 1967 年，開始有英國學者德博諾創(chuàng)立,。 其實,，我要告訴大家的是，橫向思維絕對不會就這么簡單,，它也不是一個簡單的操作工具,，而是一種比邏輯思維更具有創(chuàng)新爆發(fā)力的思維模式。 下面我先講一下,， 橫向思維的幾個特征： 1 ,、橫向思維講究的是思維的斷裂,，與邏輯思維正好相反；剛才大家看到了,，邏輯思維必須要連貫、傳承,。像剛才有同學反駁德那樣：創(chuàng)新必須在研究市場德基礎上,。 2 、橫向思維是以尋找更多更優(yōu)的創(chuàng)意為核心,，它的擅長就是創(chuàng)新,。不是尋找答案，而是更多更優(yōu),。邏輯經常會有判斷,，橫向拋棄判斷 3 、橫向思維沒有二元對立,，甚至沒有對和錯,，講究萬事皆有可能，這又符合薩特的哲學觀：存在即合理 封大勇： 印度有人就強調每天不做判斷 沈坤： 是的,、一判斷,，你就停下了。 4 ,、橫向思維發(fā)現一個新的想法之后會暫時擱置,，繼續(xù)向前拓展，直到發(fā)現更多更優(yōu)的創(chuàng)意和策略,，然后會進行比較,，哪個更有價值？我是即興講的,，有時候會不符合邏輯,，大家見諒。繼續(xù) 5 ,、橫向思維顧名思義就是橫著思考,，而不是縱向思考，譬如,，同樣挖一口井,，橫向思維者會從多種角度思考如何才能更快的挖出水來；而邏輯思維者可能會加大挖掘力度,，挖的更深 羅姚： 什么是橫向思維,，舉例說明下？ 沈坤： 好,。舉個例子：汽車輪胎是方的,，在邏輯里不成立是不是,？牛，會飛翔,，在邏輯里也不成立對不對,？邏輯思維發(fā)現這樣的問題會認為他是腦殘，所以,，思維不會前進,，也不會再去思考。而橫向思維不是,，他會前進,、思考，四方的輪胎如何讓汽車走動,？牛飛了,，他吃什么？如何擠奶,？什么樣的情況汽車輪胎方的比圓的更有動力,？結果不重要，關鍵是,，我們的思維依然沒有停止,，而是勇往直前。后面我還會舉例,。 6 ,、橫向思維不需要經驗也反對經驗，因為經驗必然有沿襲,，而且經驗往往是過去的積累,，而橫向思維卻向未來要策略要想法。 剛才那位同學的反駁,，就是源于她頭腦中經驗庫里的積累,，是正常反應。所以,，我們這個社會中的人 100% 是邏輯思維者,。所以想法雷同。 羅姚： 怎么理解發(fā)散思維,？ 沈坤： 問的好,。發(fā)散性思維，就是說,，我們要解決什么問題,，然后從起點出發(fā)開始狂野思考。但是、你無法走的更遠,。所謂發(fā)散也只是離開起點位置幾公里而已,，等會我會做實驗，更詳細回答你 7 ,、 橫向思維者從不使用“ NO ”不行或者不可以等,，而是習慣使用“ PO ”， 破的意思是“能”,，譬如,， PO —人可以飛，然后,，指引我們的思維去思考，什么情況下,，人真的可以飛,？哪怕，我們最終沒有想出更好的方法,，但這個時候,，我們的思維已經走的很遠很遠了。 橫向思維創(chuàng)新工具之一“ PO ” 我這里請大家記住這個新單詞 PO 破,。我正式啟用這個方法是 2007 年的 4 月,，為了讓大家明白這個方法的力量，我演繹一下,。 PO 相對于 NO ,，但不僅如此。現在,，我們做一個實驗,，你們可以給我一個難題，我們用 PO 示范一下,。譬如： PO 一天銷售 100 億,！ 顏政德： 體驗者好了就不愿意掏錢購買。體驗式營銷,，消費者體驗覺得很好,，可是就不愿意掏錢購買，怎么 po ,？ 沈坤： 那不重要,，一旦出現 PO ，我們的思維就開始思考：什么情況下,，我們的產品能在一天之內銷售 100 億,？好，講完兩種思維模式的特征,，我就想來一點真實的,。譬如廣告公司或者營銷策劃公司進行頭腦風暴會時會怎么樣呢,？ 大部分會將一群人聚在一起，然后圍繞著項目的市場推廣進行創(chuàng)意發(fā)散,，但這種創(chuàng)意發(fā)散始終圍繞著我們的產品或項目而展開,，也就是說，我們從起點出發(fā),，去尋找創(chuàng)意,，無論你思維如何野，但依然被一根邏輯線索牽著,，也就是說,，我們的思維依然沿著起點往外走。我開創(chuàng)意會時,，一開始也用邏輯思維,。當找不到好的策略時，我才用橫向思維,。 劉平： 如果是研究消費者,，那么感覺橫向思維又回到“利它”的原點了。 沈坤： 嗯,。我們不研究消費者,。創(chuàng)意會中，即便是有的公司會盡量通過轉換頻道,，譬如,，想了一會沒效果，干脆換一個議題,，這樣客觀上也是從原來的產品思維中逃離了出來,，但這僅僅是臨時休息，并未走遠,。 我們來看看牛頓的發(fā)明,。一次偶然的蘋果砸頭，聯想到了萬有引力,。還有,，我們非常推崇靈感，總覺得那是一種難以捉摸的智慧,。其實,，在橫向思維中，靈感可以被駕馭,，想什么時候有靈感就什么時候誕生靈感,。 現在，我可以做出一些結論： 邏輯思維只是憑個人積累的知識和經驗進行分析，然后做出判斷或論證,，再進行決策,，整個過程是呈垂直化延伸，幾乎都沒有“創(chuàng)造”,。 從起點出發(fā)的局限：刑偵人員在一個案件發(fā)案后,，立刻會進行由起點開始的調查。譬如,，從當事者熟悉的人入手,，或者最近發(fā)生的反常事件入手，所以公安局的破案效率很低,，他們只能破獲一些常規(guī)案件,。流竄作案基本上無法破案，只能等待罪犯再次作案當場抓獲后自己交代,。如果刑偵人員學會橫向思維,，從終點返回起點，這樣的思考,，就會出現很多看似不合邏輯，實則隱藏重大線索的破案機會,。 如果你開車回家,，知道有一條平坦的高速公路可以直達，而且計算出無需 30 分鐘就可以到家,，所以你不會平白無故地區(qū)走一條完全陌生的小路,，因為，高速公路作為經驗儲存在你的大腦中,，你本能的會采用,。 還有一個是， 思考問題是你從哪里切入,？也就是說,，不同的切入點會有不同的效果。 我隨便舉一個交通方面的案例,，我們進行思考一下,。 橫向思維方法 1 ：改換問題切入點 當城市交通擁堵的時候，交通部門總是從擁堵的汽車介入,，然后思考如何減少汽車駛入道路,，由此引申出了將機動車輛單雙號分開行駛的辦法，還有的城市竟然干脆限制汽車牌照的發(fā)放,，這雖然看上去是一個辦法,，但很明顯，這只是一個權宜之計，不是最佳的也不是能根本性解決問題的好方法,。 那么,，如果我們改變問題的切入點，不是從減少機動車上路行駛,，而是從開車族切入,，譬如，如何讓開車族自己不愿意開車出行,？這樣一來我們的問題焦點就會往這個方向走,，對策也就隨之而來。 譬如我們可以增加停車難度,、提高汽油價格或提高停車費用,，從另一個角度給機動車帶來使用上的麻煩，如此一來,，停車場和加油站既提高了收益,，道路上也會減少車輛的行駛。 如果要順這個思路繼續(xù)往前走,，那么我們還可以提供更為便利的公交車和地鐵線,，盡量讓市民感覺到，開車其實還不如坐公交,。 劉平 ： 牛頓那個不是啦,，牛頓之前已經有開普勒的行星運動規(guī)律和統(tǒng)計數據，只需要一個數學天才來把它數學化,，自然就發(fā)現了萬有引力,，還是前期積累的數據（經驗支撐的）。被蘋果砸只能一個玩笑話,。 沈坤 ：嗯,，積累。因為我們的邏輯思維總是習慣于從問題的起點出發(fā),，一路尋找走向終點的方法,，如果我們改變這種解決問題的傳統(tǒng)思路，而是先跳到終點,，然后再返回到起點,，這樣會有什么樣的效果呢？ 橫向思維方法 2 ：由終點返回而不是從起點出發(fā),。 我可以肯定的告訴大家,，從起點出發(fā)你永遠不知道要經過多少彎路、需要多久才能抵達終點或者究竟能不能抵達終點,，而從終點出發(fā)我們就很容易知道回到起點路徑和路上可能的情況,，并絕對肯定我們可以回答起點,。 改變切入點意味著我們不再從起點出發(fā)，而是從終點進行反向思考,，直接逼近我們的起點,， 這樣，我們就很容易找到問題究竟出現在哪里,？如何解決,？ 劉平 ： 如果我們推動、反省,、改變“起點”本身呢,？ 沈坤 ：提的好。接下來我推薦我現在策劃時使用的方法 劉平 ： 從同一個起點出發(fā),，得到的永遠只是一個圈圈——回到原點,。這個是實驗被證實過的。 沈坤 ：贊一個,！很高興我們這個群里不少人很有智慧,，劉平同學就很厲害。 我在調查消費者時,，總是喜歡這樣問：你們心目中最好的產品應該是什么樣子的,？消費者會一個勁地給我描繪他們想象中的優(yōu)秀產品，這樣我就掌握了隱藏在顧客需求之中的好產品的大致輪廓,。 這個調研法就是跳開起點,，直接到終點。 橫向思維創(chuàng)新案例解剖：魅力食族純植萃美容養(yǎng)顏果凍 我給金娃果凍策劃時,，就在微博微信上這么問,。結果如下： 70% 的女性消費者希望果凍安全,、不肥,、好吃、營養(yǎng),、美容等,。 最后，我干脆直接給她們定制一個品牌,，起名叫：魅力食族,。產品定位：美容養(yǎng)顏；提煉的質量區(qū)隔概念：純植萃 因為普通食品不能訴諸功能,，所以我就用廣告語解決： 越吃越美麗,。這些創(chuàng)意不是從企業(yè)出發(fā)，而是從顧客對未來產品的希望中找到的,。 昨天跟董事長喝茶,，他肯定地說：到現在為止,，對我們的服務是 90 分滿意度的，策略是 100 分滿意,。所以我在創(chuàng)意時,，我會拋棄起點，直接將終點擺出來,，我會設置這樣一個終點問題：什么情況下,，全國所有的人都會喜歡或者搶購我們的產品？ 通常會有一下幾種答案： 1 ,、國家規(guī)定,，每個公民必須依法購買本品牌產品；這個策略可行嗎,？如果不可行,，后面我們就會放棄 2 、除了本品牌外,，其它品牌的產品都是對人體有害的,；五谷道場就從這一條中發(fā)現商機。 3 ,、購買了其它品牌產品,，消費者要付出慘重代價的； 4 ,、本產品具有一種對人體有益的物質,，而其它沒有； 5 ,、想辦法阻止其它品牌進入本產品市場,。 劉平 ： 這也是一種思維“起點”， 以目標為思維起點,，而不是“自身”,。 但思維起點一但確立后，對起點的實現辦法是不是依然是“邏輯”的,。 沈坤：這個叫轉換切入點,，從未來入手。 劉平 ： 沈老師的 1. 就是交強險,、疫苗,、教育等商業(yè)力。 沈坤：這樣從終點一路往回走,，我們回發(fā)現很多很多有趣的創(chuàng)意點,，最終，我們只要在其中選擇一種最優(yōu)秀也最容易操作的一個就 OK ,。 劉平 ： 哦,，原來是一路回走,。我之前還一直以為是確定了新目標后，對新目標依然用邏輯的方法拆解,。原以為橫向思維只是“目標”上起作用,。學習了！ 沈坤 ：我們休息一會,。因為上面講的都是理論范疇,。下面我就開始講授方法，會讓大家更吃驚,。 史賢龍 ： 老沈這個開題,，就是一句話： 邏輯思維放下，橫向思維登場,。 預告： 下一講時間： 2014 年 5 月 25 日（周日） 14:30 開始 主題：第二講,、概念與思維抽屜 【私聊會“橫向思維破局與智造”系列講座緣起】 私聊會，是 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起的,，以整合最優(yōu)質智慧資源,，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式。私聊會專題微信群,，以交流熱點專題,、深度專業(yè)為核心的思想討論群。 私聊會榮幸邀請到《營銷破局秘籍》作者,，沈坤先生,，與 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起人，《產品煉金術》,、《智造產品》作者史賢龍先生,，對談、討論橫向思維創(chuàng)新的專題群組,。 沈坤在 2008 年之后,，尤其是提出破局營銷觀念之后，對思維模式的創(chuàng)新花了很多功夫,。這些成果,，在 2014 年《營銷破局秘籍》里做了一次總結,。沈坤對思維創(chuàng)新的探索,，已經開始從策劃方法論在走向一般認識論。 與沈坤相交 10 年,，他在思維創(chuàng)新的探索,，不僅走在智業(yè)同仁的前面，也會對人類創(chuàng)新思維做出貢獻,。解放思維,，釋放潛能,。
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【私聊會】講座8：互聯網本質之公信力：互聯網營銷的真面目
徐漢強 2014-5-23 20:59
近幾年，互聯網思維熱浪來襲,，眾多商家均來趕潮,，熱浪之下難免魚龍混雜，私聊會不得不邀請業(yè)內專家來揭開“互聯網營銷的真面目”......當然也邀請杜子建老師一起進行對談,。 地點：私聊會 - 互聯網黑洞與煉金（微信群） 時間： 2014 年 5 月 17 日 20 ： 30--23 ： 00 嘉賓介紹：《微力無邊》作者杜子建加入本次對談,。 仲昭川 ：前面說的是消費者關系。我曾經帶著在國內做企業(yè)的經驗和教訓,，到國外接受正規(guī)的 MBA 教育,，其中包括整套的營銷課程，感受到一定的升華,。這種升華,，為我以前的表達，找到了一種提煉方式,。用俗話說,，找到了一個把手，門就開了,。我自己踹也能踹開,，只是會惹麻煩。當我回國再次投身市場的時候,，突然不靈了,！ 萬萬沒想到：不僅僅科特勒的，全世界的營銷理論,，放在中國都是胡扯,。無論是誰的。 于是,，我陷入了極度困惑,、混亂、乃至絕望,。 我在昨天晚上的一次討論中曾說：任何事情的探究,，都可以分為道、經,、技三個層面,。即便你認為營銷只是一種“術”，那也可以劃分為：心術,，法術,，技術。大家經常提到的“話術”,，應該是法術和技術之間的能力,。其他所有手段,、渠道，都屬于“技術”,。發(fā)掘,、整合、發(fā)揮它們,，是“法術”,。 心術呢？營銷的重點是人,，是人心,，是心術。而中國人的心術,，天哪,！別說外國人，外星人都沒戲,，只有靠我們自己來破解,。這是唯一的方便法門。 諸位,！現在到了捅破這層窗戶紙的時候了,。 慶幸的是：我今天下午在拜讀史賢龍賢龍先生《產品煉金術士》時發(fā)現，國內不是沒有高人,。高在哪里,？就在于能夠通曉中國市場的心術。我們只是市場缺乏對中國人的信任,，只有成為馬云才能胡說胡有理,。市場只看錢，這就倒置了,、錯亂了,，永遠是人家的孫子。僅此而已,。老杜子建,，可以讓賢龍說說他的“智造”不？這對我也是個新概念,。 在中國,，信任，是個很大的缺口,。那些外企帶著狗屁營銷理論來開拓中國,，為什么竟然會一路凱歌,？ 史賢龍： 我說過,，《互聯網黑洞》,，包括《微力無邊》，與我的《產品煉金術》不是一個層面,。他們的書是從社會宏觀到微觀看營銷,，產業(yè)。我的書只是一本企業(yè)的產品方法論,。所以命名這個專題是《互聯網黑洞與煉金》,，不是拉郎配，而是要與各位探討在互聯網環(huán)境下的產品煉金術,。 白志東 ：合同的保護都是無力的,，如何信任？ 杜子建： 在中國,，信任,，是個很大的缺口。那些外企帶著狗屁營銷理論來開拓中國,，為什么竟然會一路凱歌,？（附和這句）我在講課時候， 無數次攻擊中國 3000 年來的承諾文化,，我反對承諾式,，推崇信用制。 仲昭川 ： 鬼子那一套之所以得逞,，只是因為心理落差,。沒別的。 同樣的方法,，到了中國人手上,，到了本土的市場上，你就根本擺不出那個姿勢,。你的 PPT 也許就差那幾個英文單詞兒,、幾個圖表、幾個胡編亂造的數據,，你的思維,、思想、邏輯等等,，就在瞬間變得一錢不值,。洋鬼子用一點點方法論就把你打垮。人家在“技”的層面,，就可以輕易粉碎你的“道”,。 老杜子建之所以讓有些牛人無話可說，不是技，是道,。咱們中國人,，高，就高在這里,！ 史賢龍： 前些天我發(fā)了一條關于專業(yè)著作的微博,，我找來重發(fā)一下關于中國專業(yè)著作的出版與讀書：中國的很多人喜歡舔所有翻譯著作的垃圾，而習慣性輕視本土思想的進步,。這是一種病,。我從來不否認國外著作高明者多。但說本土著作一無是處,。我認為這是一種偏見,，而且是智者的偏見，本質是智者的盲區(qū)或無知 杜子建： 其實,，六個悖論可以深度展開,，非常獨特的視角。 仲昭川 ：展開,？好�,。】磕懔�,。我的話只說一半,，另一半不敢說，一說就錯,。痛苦死了,。 互聯網作為一種新的關系，帶來的是新的權力分配,。在企業(yè)和消費者之間,，話語權，收益權,，數據權,，都日復一日的趨于對等，不可逆轉,。 過去科特勒時代的那種“營銷是取信于消費者”的概念和定義,，被互聯網顛覆了。我們沒有互信,，還跟你談個屁的“取信”,？你獲取信任幾乎零成本，我的信任成本比天高,、比海深,，哥哥我怎么跟你玩？我只有兩個車，非要讓你三個車,，這棋怎么下,？ 杜子建： 互聯網取信，有五個緯度,，這個可以拆開,。取信的切合點,，我有觀察和體驗,。 仲昭川 ：我也想聽聽老杜子建的高見。我也不是沒困惑,。困惑了沒事,，我們不妨再換一個維度再看：所謂的取信于人，在中國自欺而欺人的天方夜譚,。 對于宗教而言,，取信可以是一種教化、一種熏陶,、一種感染,、一種誘導，最多是種迷惑,。但對于商業(yè),，由于是純粹的利益驅動，所謂的“取信”,，通常只能是一種欺騙,。 哪怕這種欺騙是帶有善意的。欺騙就是欺騙,。企業(yè)的信仰是：獨裁不是問題,，問題是誰來獨裁。 杜子建： 在微博上,，我是個體驗家,。 取信第一種，權力取信,。 我是警察,。夠了。這是強制取信術 仲昭川 ：其實,，我也并不否認大多數產品是包含公益性的,、造福于人的。但是由于營銷觀念,、營銷渠道,、營銷手段等多方面局限，不僅無法消除信息的不對稱，反而還在有意無意之間,，增加或擴大這種不對稱,。這就太不仗義了！而這種不對稱所帶來的成本,，通過廣告公司和公關公司變成了媒體的利潤,，表面上是企業(yè)掏錢，實際最終買單的是消費者,。羊毛的真理,。慶幸的是：在互聯網時代，再也沒有理由,、也沒有必要讓消費者承擔這些憑空多出來的巨額費用,。因為生態(tài)變了。 杜子建： 第二種,，財富取信,。 我曬 20 輛豪車，搞定大部分人,。 第三種,，地位取信。 如總裁總編董事長,。 第四種,，資本取信 （包括美麗性感）。資本分兩種,，天賦資本,，和掠奪資本。 第五種,，人格取信 ,。這是屌絲發(fā)展的唯一路徑，需要一年以上的經營,。其實,，這五種，都可以大大展開講 史賢龍 ：老杜子建這個取信,，應該是指從表面信服到口服心服的過程吧,？ 杜子建： 是的，很細,。 史賢龍 ：微信不是慢,，是范圍小。這個所謂取信,，都是以情感,、感覺為中介,。關鍵是取信后，你想干什么,？ 仲昭川 ：今晚我也想破這個局,。 杜子建： 情感，唯一不可信,，但有效,。 史賢龍 ：信的本質，是情感,，甚至是一種情緒,。 杜子建 ：是感覺，別高看了情感,！ 史賢龍 ： 感覺,、五感,、感覺,，都是。我理解情感也是一種物質性,、身體性的存在,。 仲昭川 ： 信是寄托，也是賭博,。 在新的生態(tài)下,，消費者獲得了足夠的權力，卻不是獨裁,，因為他們是分散的,，沒有組織。當然也不會形成民主,。因為對任何企業(yè),、任何名優(yōu)新特產品乃至于馳名商標選舉權，都不在他們手里,。他們只能用手里的人民幣,，為自己喜愛的有限商品投票。這樣一來,，選票就分散了,。 杜子建 ：這句不對， 眾生喧嘩,，就是力量,。力量，是民主的基調,。 仲昭川 ：我用制衡這個詞,，不敢說民主了,。 杜子建 ：我有個詞，叫持弱凌強,。這個詞,，是我專門為微博獨創(chuàng)的。因為看到了眾生的力量,。 史賢龍 ： 現代掌權者比傳統(tǒng)掌權者進化聰明,，都學會了不出聲。 仲昭川 ：對,。這就是互聯網,。 史賢龍 ： 眾生喧嘩，但沒有改變權力的基本結構,。 杜子建 ：官不聊生,，就因為眾生喧嘩。 仲昭川 ：現在差不多了,。小官不聊生,。但顛覆的對象，首先是自己,。其次才是原有生態(tài)下滿足同等需要的個體或群體,。彼此之間，雖然沒有明顯的競爭關系,，卻可以在瞬間完成取代,。這種殘酷的現實，越來越多地出現在我們面前,，鮮血淋漓,、鬼哭狼嚎。受益的是企業(yè),，更是消費者,。真正倒霉吃虧的，是寄居兩者之間的那些利益鏈條,。這些鏈條,，首先被取代，被顛覆了,。與之相應的,，是支撐這些鏈條的理論和觀念，都完了蛋 杜子建 ： 將來,，眾生喧嘩,，會進一步爆發(fā)。擋不住,。 史賢龍 ：我希望如此,，也是互聯網的曙光,。昨天我們還談到過，老仲昭川提出,，要認識到“只有互聯網才能救中國”,。我也贊成。我稍改一下： 只有互聯網才能改良中國人,。是中華民族的一個歷史性機會,。 仲昭川 ：現在已經就是這樣。作為廣告公司和公關公司,，從事這種專業(yè)性的欺騙工作,，完全是出于無奈。企業(yè)是他們的上帝,，必須聽企業(yè)的話,。他們跟消費者沒關系。消費者只是羔羊,，是掏錢為所有人買單的冤大頭,。幾百年從來沒變，也從來沒人揭穿,。尤其在科特勒市場學統(tǒng)治全球的年代,，這幾乎成為天經地義的事情,。 在所謂的科特勒 4P 營銷理論里面,，我們看不到消費者的影子。一直到勞特朋推出了 4C ,，消費者才有了某種弱勢群體的地位,。然而，勞特朋并沒有撼動科特勒的霸主地位,。一直到互聯網營銷高潮的出現,。 搜索引擎為什么能在無意之中顛覆神圣的科特勒市場學？ 不僅因為信息對稱了,，還因為消費者重新把“媒體話語權”從企業(yè)手中奪回來了,。至少是瓜分了。那些在科特勒理論指導下靠策劃和創(chuàng)意為生的廣告公司僅僅憑借取悅企業(yè),，已無法生存,。 這一切，都是 互聯網的四大商業(yè)貢獻： 1 ,，信息被共享了,。 2 ，真實體驗被分享了,。 3 ,，消費者可以免費獲取企業(yè)信息和產品情況,。 4 ，消費者能隨時隨地做出提醒或輔導其他消費者的利他行為,。 請注意上面這四句話里的關鍵詞： 共享,、分享、免費,、利他,。這就是互聯網精神，就是互聯網文明,，就是互聯網改變一切的威力所在,。 剛才我說科特勒是個混蛋，很多人會反對,。其實我也反對,，我在巴黎學 MBA 的時候，他是我的偶像,、我的上帝,。但在如今互聯網的維度下，科特勒不僅增加了消費者的識別成本和購買成本,，還把追隨他的無數企業(yè)也害慘了,。這個，太歹毒,。 諸位,！請注意：如今 企業(yè)和消費者之間是零距離的。因為有搜索引擎,。 那么,，企業(yè)所有正常的營銷活動，就應該是零預算的營銷,，一切操作都可以自助,。道理很簡單，互聯網是免費的,、開放的,、有直接路徑的。消費者也很著急,，比企業(yè)還積極,、還主動，天天在那里搜索,、在那里找好評,。這還要廣告公司和網絡推手干什么？還哭著喊著求他們宰你干什么,？小部分企業(yè)很聰明,，因為他們嘗慣了信息不對稱的甜頭,，所以不喜歡那些數據流的網絡騙子，更不喜歡真正有良心的互聯網營銷,。 史賢龍： 企業(yè)或者說產品與消費者是零距離的,。這是大勢所趨。但是,，不完全是由于搜索引擎,。 仲昭川： 這種情況，大部分企業(yè)并不知道,！因為除了老杜子建這樣的培訓師,，大家都不說真話。培訓師拿了那么多的錢,，為啥還騙人呢,？因為做了培訓，他還想賺咨詢的錢,，最后還想賺市場推廣代運營的錢,。更因為：同行之間的默契是生存之道、也是江湖規(guī)矩,。 杜子建： 我反對,。我不是。 仲昭川 ：當然,，企業(yè)給培訓師這點錢可以忽略不計,，毛毛雨。在科特勒的率領下,，全世界的廣大企業(yè)還利用廣告公司和公關公司繞了兩個大彎道,，花了更多的冤枉錢。 大家請看： 第一個大彎道,，就是企業(yè)跟廣告公司和公關公司先混到一起，一會兒拳打腳踢,、嘀嘀咕咕,，一會兒又是策劃、又是創(chuàng)意,，半天憋不出個屁來,，搞的一個個面紅耳赤。 第二個大彎道,，企業(yè)和幫兇都滿頭大汗忙活完了,，再一起去找媒體。媒體二話不說,，上來就是一刀,，又拿了一個大頭,。然后，才把信息發(fā)布給消費者,。搞笑的是,，消費者還不一定看得到。 你給算算,，花了多少冤枉錢倒無所謂,，反正最后消費者買單，可是,，中間耽誤的時間,、錯過的機會，誰來買單,？只能是企業(yè)自己,。諸位，我們今天之所以在這里討論互聯網營銷的本質,，目的就是讓企業(yè)找到營銷的直通車,，直接跟消費者建立關系。 古往今來的智者,，為什么有一個看本質的本能呢,？因為智者不喜歡上當受騙，智者都比較懶,，都喜歡把復雜的問題簡單化,。因此，我們今天都是智者,，我們都已經把簡單的問題復雜化了,。 相反的旋律。這不是蠢貨干的事嗎,？不是蠢貨,。如今的智者，跟古代的智者,，沒什么兩樣,。真正的粉絲，可能需要死了以后幾百年才會出現,，我們面臨的任務非常艱巨,，就是把一個簡單的事兒，去告訴那些復雜的人,。多復雜呀,！我都想死。死了才真正簡單。 本質一定是簡單的,，但它只是核心中的核心,。對于互聯網營銷，我們還需要由內而外進行全面了解,，將通過幾個專題把最為實用的重點內容,，跟大家分享。 總結一下今天的內容：看清,、抓住本質都簡單,。因為本質本身就簡單�,；ヂ摼W營銷的本質尤其簡單,。 復雜的是，要讓所有的人,、所有的企業(yè),，都看到這個本質。 史賢龍 ：老仲,，互聯網營銷的本質,，用一句話總結一下吧？ 仲昭川 ： 互聯網營銷的本質,，就是通過互聯網建立消費者關系,。 至于這種關系是良性的，還是惡性的,，不再是營銷的使命,，而是產品與服務的責任。這就使營銷更能夠在企業(yè)和消費者之間扮演一種公開,、公平,、公正的角色。這,，叫 公信力營銷,。這才是互聯網營銷的真面目。 杜子建： 互聯網營銷的本質,，就四個字：發(fā)生關系,。 我微力無邊里說透了。不發(fā)生,，無關系。有關系,，就好辦,。先是發(fā)生，后是關系，然后是分享 史賢龍： 看來老杜子建與老仲昭川彼此還沒看過對方的書,。關系,，是《互聯網黑洞》的核心概念。 劉平： 《互聯網黑洞》,，這本書表面是講互聯網的,，實際是講社會本質，以及這種本質在互聯網上的上呈現的形態(tài)和進化,。是另一種視角下的進化論,。這兩天正看進去，好興奮,。 史賢龍 ：我總結互聯網營銷的本質,，一句話： 為產品找到滾雪球增長的顧客——三個世界環(huán)境下，一切營銷的歸宿,。
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【私聊會】講座之七：互聯網本質之互聯網營銷六大悖論
徐漢強 2014-5-23 20:55
互聯網時代,，平地而起眾多“理論”，那哪些是真正的互聯網之本質,？哪些是互聯網營銷之悖論呢,？還是讓商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟-私聊會來告訴你吧！ 地點：私聊會 - 互聯網黑洞與煉金（微信群） 時間： 2014 年 5 月 17 日 20 ： 30--23 ： 00 仲昭川 ：從今天開始,，我們講點實用的,，也就是大家關心的 互聯網營銷。這個概念很混亂,，這個行業(yè)也很混亂,，原因何在？因為邏輯不清,，價值觀混亂,。 從而導致互聯網在人們的心目中，有時候是世外桃源,，有時候是龍?zhí)痘⒀�,。正因為這個，《互聯網黑洞》這本書里始終在談悖論,。因為互聯網本身就是個悖論,。 從互聯網營銷的角度，要想理清邏輯,，我們不妨先把互聯網六個主要的悖論,，跟大家分析一下。既然是悖論,，容易讓人產生錯亂,，甚至是糾結,，所以我們爭取簡明額要、點到為止,，但至少要為我們了解,、運用互聯網營銷掃清障礙。 悖論一,，數字的悖論,。 在這本書里，有一個重要的概念： 互聯網跟 IT 是兩碼事,。 IT 產品的性能指標和參數這些數字,，都是靜態(tài)的，象征著不變,、穩(wěn)定,、真實、可查證,。而互聯網上的數字,，主要是指各種經營業(yè)績的表現。這些數字是動態(tài)的,。當用于買賣雙方的交割或計量時,，肯定是假的、必然是假的,、只能是假的,。利益驅動下，由于無法查證,，沒人會提供真實數字,。比如，微博營銷里的粉絲數,、轉發(fā)數,。于是，阿拉伯數字成了商品,。在互聯網行業(yè),，不管是融資、還是營銷,，不管是投票,、還是評分，到處都在“制造”數字,。這就成了悖論,。 悖論二，流量的悖論,。 互聯網流量的概念,，主要是指網站整體或某個頁面的真實訪問量,。是對訪問者的人頭數或訪問次數的記錄,。當數字悖論成立后,，流量悖論也隨之成立。當數字成為商品,，流量的買賣就成為必然,。流量買回來，不僅可以去融資,，更多情況下,，是作為廣告價值往外賣。這種罪惡的買賣,，至今還在盛行,。須知，這是無成本,、無風險的生意,！販毒的人聽了這個，一定會服毒自殺,、羞憤而死,。這既是個荒謬的騙局，也是個著名的悖論,。 史賢龍： 算是互聯網財富原罪嗎,？ 仲昭川：不算是。只是小兒科,。數字,、流量，都是參考,。一旦作為審核標準或買賣計量,，要么是單方面的欺騙、要么是雙方的故意合謀,。但慶幸的是：像老杜子建,、老史賢龍、老謝這樣真正的明白人,，不受這個悖論的困擾,。 史賢龍： 這話聽著象在打圓場。 仲昭川 ：是真的,。悖論,，不是科學奧秘。不是宇宙難題,。 悖論三,，圈地的悖論,。 現實世界的圈地，好處無窮,、且顯而易見,。最初網上的圈地，是一種注冊行為,，得到的只是個域名,。經營不好的話，最后剩下的還是那個域名,，賣出去賺錢的概率太小,。后來網上的圈地，是指新領域的捷足先登,。成功了,，贏家通吃。比如當當網賣書,、攜程做出行業(yè)務,、微信做移動圈子。不成,，就是先烈,，尸骨無存。這種無限趨于兩個極端的風險,，對于決策者或創(chuàng)業(yè)者,，是個悖論。這種悖論是互聯網商業(yè)的永恒驅動力,，無數風流人物都將前赴后繼,，直至永遠。 悖論四,，內容為王的悖論,。 古今中外所有的經營者，每天都在做同一件事：降低成本,、提高利潤,。然而， 內容就是成本,，而成本是經營者的天敵,。內容成本的可怕之處，是它無休止的疊加和遞增,，日復一日,、直到倒閉。 可是沒有新鮮的,、高質量的內容,，哪來的真實流量,？用戶生成內容，本來是簡單的事,，但審核的成本又來了,。這是個悖論。 悖論五,，首頁的悖論,。 很多人說企業(yè)不開官網就跟不裝電話一樣。其實不一樣,。公司有了電話，可以立即主動跟外界聯系,；開了官網,，卻只能等著別人來跟自己聯系。這是相反的旋律,。開官網花不了幾個錢,，但要讓別人都知道官網域名、有興趣來訪,、產生行為或交易,，需要花多少錢？天文數字,。既然如此費勁,，何必開官網？很多人回答：名片上有個域名顯得挺正規(guī),，而且有了自己的“首頁”,，可以把業(yè)務介紹上去。 酒爺老謝： 虛擬世界的偽動態(tài) 仲昭川 ：殊不知：那只是個官網的封面,，是自己看著玩的,，不是首頁。首頁是給外人看的,。 真正的首頁是掛在搜索引擎上的,，按照公司名字一搜，會出現一個結果頁面,，那才叫首頁,，隨時面向全世界。 誰都能看見,。這個首頁,，你建了嗎？建官網,，還是建首頁,？悖論,。單獨做好哪一個都不容易。想兼顧,？還是悖論,。 悖論六，水軍的悖論,。 無所不在的水軍,，確確實實參與了各種社會化營銷，并不是正常的分享和交流,。水軍的目的是什么,？是持續(xù)傳播的口碑�,？诒梢杂�,，但想要口碑持續(xù)傳播，卻是一個腦殘的邏輯,。這話說的對,，我們來分析到底是什么原因。是利益驅動,？不可能,。一個小時工還幾十塊呢，幾毛錢,、幾塊錢誰要,？招募幾個、幾十個人團伙有可能,，但一支成千上萬人的軍隊怎么組建,、怎么協(xié)調、怎么獎懲,、怎么預防反水,？這，超出了人類智慧啊,，諸位,。是興趣驅動？更不可能,。消費者的口碑傳播是自愿的,，但不可能是連續(xù)的，更不可能是曠日持久的,。雖然微博營銷里的水軍成千上萬,，動輒轉發(fā)、動輒評論，但那都是軟件模擬的,，不是真人,。 因此，水軍的悖論,，其實是小米手機的悖論,，也是社會化營銷的悖論。 通過分析上面的六大悖論,，不難看出： 悖論都是人為的,。良性悖論是邏輯博弈，惡性悖論是騙局,。粉碎悖論騙局主要靠感覺和直覺,，這是最精確的計量， 也是互聯網的基本原理之一,。這是由互聯網的人文屬性決定的,。而科技，屬于 IT 和電信,。基于這種認識,，我們就有可能正確分享互聯網營銷的價值觀和方法論,。 酒爺老謝： 所以， 傳銷邏輯開始滲透水軍體系,。 仲昭川 ：為了提高針對性和互動性,，請允許我提兩個問題：第一個問題：什么是營銷？第二個問題：什么是互聯網營銷,？ 實不相瞞,，我曾經看了營銷的書，上了營銷的課,，拜了營銷的師父,，也不知道什么叫營銷，為什么,？就是我那時候沒有顛覆自己,，沒有跳出這個維度，互相爭論,，誰也不傻,、誰也不高。 懂營銷的賺不著錢,。賺到錢的,，根本不管什么營銷，甚至聽到營銷就想吐,。 史賢龍： 上面這段話,，我還真是有點同意,。葉茂中算不算靠營銷掙了錢的？ 仲昭川 ：他是另外的路子,，改日單獨談,。他那叫“大套餐乾坤術”。老史難道不知道為什么會這樣,？你看看你自己,，辛辛苦苦干了十年，買了一個帶花園的商品房,，就覺得很有面子,。人家高中都沒畢業(yè)，舒舒服服玩了十年,，就買了八輛飛機,、四十個游艇。怎么跟人家比,？為什么沒法比,？ 因為在賺錢的角度上，他的維度比你高的多,，你永遠不知道那個分錢的世界里發(fā)生過什么,。 不要認為人家都是在坑蒙拐騙，只要公安局沒抓他,，你就先別這么認為,。換一個維度談營銷，會怎么樣,？簡單多了,。 互聯網營銷，就是營銷,，就是關系,，就是建立關系，這跟以前說的營銷,，完全兩碼事兒,。 在新的維度下你一看，科特勒就是個混蛋,，根本不為消費者著想,，一門心思幫著企業(yè)賺錢，最終還把企業(yè)給害了,。 史賢龍： 2005 年,，我剛進入咨詢，有個朋友跟我說，咨詢公司 80-100 人,，都是高知分子,，一年才做 2000-3000 萬營業(yè)額。人家開餐館的老板,，小學畢業(yè),，一年做 2 、 3 個億,。根本體現不出知識的價值,。 仲昭川 ：我們今天晚上要說的營銷，是正規(guī)的營銷,，是合乎良心,、合乎天理的營銷，把它放在傳統(tǒng)的維度里,，沒有什么超越,。就是拜把子。古往今來的英雄好漢,，都要拜把子,。劉備要拜把子，王亞樵也要拜把子,。王亞樵是個頂天立地的人物,，不僅拜了很多普通把子，還拜了蔣介石和戴笠為異姓兄弟,。 諸位！到了今天的互聯網時代,，你還聽說誰還拜把子嗎,？沒了。如果有人跟我搞基,，我會微笑著拒絕,。但如果有人跟我拜把子，我當時就會吐,。太惡心了,。同樣的事情，維度變了,，玩法就變了,。在剛才的那兩個問題里，有兩個關鍵詞,，一個是營銷,，一個是互聯網。前幾講，我們闡明了互聯網基本屬性是人文的,。這種人文的本質,，是關系。順藤摸瓜,，就很快發(fā)現： 互聯網營銷的本質,，就是通過互聯網建立消費者關系。接下去的銷售,，就是發(fā)生關系,。 袁文捷： 仲哥，這一點上有點意見,。完成銷售是需求,。關系有作用，但是充分條件,，不是必要條件,，關系用于售后、客戶粘性,、重復購買有效 仲昭川 ：銷售我們再談,。但無論如何， 千萬別再把營銷跟銷售聯系在一起,。誰讓你跟銷售掛鉤,，你就讓他滾蛋。營銷就是營銷,！朋友們,，關系啊,！發(fā)生關系�,。∵@是心靈的活動,。 再換一個維度,，跟大家談談營銷。我是農村長大的,，經�,；剞r村，那里廣大的親友,，很多已是陌生人,，連朋友都算不上。喝起酒來,，不把我放倒不算完,，美其名曰：不喝就是瞧不起他,。本來嘛！我就是瞧不起他嘛,，喝再多也沒用,。莫非他不知道？他還真不知道,。他不缺心眼兒,，只是跟我的維度不一樣。他覺得把我喝死,，才算親情,。這叫心靈的距離。一萬個人,，就有一萬個維度,。 史賢龍： 現在專賣店都在讓店員與進店客人搞關系：加微信、互粉等,。 仲昭川 ：我們今天在一起,，能夠深談互聯網營銷的本質，卻并不是面對面,，彼此也根本不認識,。此時此刻我們分布在世界各地，身邊的茶都是老婆親手給泡的,，咱們各喝各的,。但我們的心靈在一起，所有的智力活動,，都在同一個維度,。 營銷也是如此。無非是把產品和服務跟消費者放在一個維度,，讓企業(yè)和消費者不喝酒,、不拜把子，就直接建立關系,。就這么簡單一事兒。 至于這種關系是良性的,，還是惡性的,，不再是營銷的使命，而是產品與服務的責任,。 這就使 營銷更能夠在企業(yè)和消費者之間扮演一種公開,、公平、公正的角色 ,。這,，叫 公信力營銷,。這才是互聯網營銷的真面目。 即便是企業(yè)花大錢所做的營銷,，也都置身于所有消費者眾目睽睽的監(jiān)督之下,，沒有公信力萬萬不可。
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【商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟之私聊會】講座6：超越,？顛覆,？---互聯網競爭之創(chuàng)新思維是動態(tài)思維
徐漢強 2014-5-23 20:52
市場競爭日常激烈，是超越,？還是顛覆,？私聊會來告訴你，摸著規(guī)律,，就不會在市場競爭中胡亂舞刀弄棒...... 地點： " 私聊會 - 互聯網黑洞與煉金 " 微信群 時間： 5 月 14 日 20:30--23:30 仲昭川 諸位,！說完了創(chuàng)業(yè)，就不得不說創(chuàng)新,。這要先說說 “ 創(chuàng)新思維 ” ,。創(chuàng)新思維跟互聯網思維不同，它是動態(tài)思維,。目前環(huán)境下它有時也屬于互聯網思維,，卻比互聯網思維要具體的多，變數也多,。關于創(chuàng)新思維,，我仍然強調那兩點： 第一點，胸懷祖國放眼世界,，那叫坐井觀天,。胸懷世界放眼祖國，那叫知己知彼,。第二點,，求同存異，那叫窩囊廢,。存同求異,，那叫開拓者。 這還是在調整自己的維度,，不復雜,。不要怕！ 我再舉個微信的例子,，各位老師再回過頭來看創(chuàng)新：表面上,，微信是橫空出世的偉大發(fā)明、它的始作俑者張小龍也是工程師出身,，但他做的不是傳統(tǒng)意義上的技術研發(fā),，而是在做用戶體驗的集成,。當體驗、需求,、功能,、文化等因素組成了一個平滑的界面時，通過一些簡單的,、過時的老技術,，就可以完成一個革命性的新事物。就這么簡單,。這對今天所有的工程師,，都是一次頭腦洗禮。再拿著 IT 那一套來混互聯網,，沒戲了,。可以說,，技術開發(fā)的維度變了,。 創(chuàng)新的好玩意，管它超越還是顛覆,，都能帶來超出預期的價值,，而價值兌現就是財富。如果整天跟在別人后面想著超越,，你會越來越感到對方的強大,，至少人家起步早、基礎牢,，容易絕望,；如果總是想著顛覆，惦記著橫空出世讓別人一夜消失,，你會覺得腦子不夠用,，一時半會兒想不出那么陰損的招兒，同樣容易絕望,。所以,，踏踏實實回到創(chuàng)新的軌道，從根兒上做起,，先挑戰(zhàn)自己,。這，是最基本的維度,。是零度。別太發(fā)散,。時間超了,，怕真的回不來,。有人憋不住要去撒尿，今兒個老丁思輝饒他們一次,。 丁思輝 聽了這么久,，感覺互聯網思維是個空心的偽概念。 羅姚 仲老師是哲學家,，需要思考和悟,，一時拍不出。 仲昭川 你可以說任何概念都是偽概念,。但你不能不思考,。而你要思考，就要吧維度拉開一點差額,！就這么簡單,。 易煦明 微博和微信這兩廝正如一桑拿會所，微博似會所廣播,，重在傳播,；微信似會所技師，重在服務 仲昭川 零維度,，就是隱居者,、大寂寞、出山前的維度,。 從零維度來看創(chuàng)新,，就會發(fā)現： 有兩個非常時髦的東西，其實跟創(chuàng)新關系不大,。 一個是趨勢,。關系不大。創(chuàng)新的東西,，都是冒了極大風險,，只能出奇制勝。現有趨勢是明面兒上的,，不叫新,，創(chuàng)了也白創(chuàng)。創(chuàng)新的東西,，大家沒見過,、沒想到，斜刺里殺出來,，勝算才大,。 另一個是性價比。關系不大,。新公司和新產品本身都必須快速立足,。如果談性價比,，就立即進入成本的泥潭。利潤大的企業(yè)都不談性價比,，蘋果,、微軟都不談。普通的公司和產品都談性價比,，因為沒有品牌附加值,，行業(yè)內也很透明。 新公司和新產品就不同了,，成本不透明,，大家不熟悉，上來就要黑虎掏心,。比如：價格上必須玩狠的,，要么最高、要么最低,。這個最,，就是要拉開檔次。反正是新的,，反正沒人理你,，不如狠狠亮個相。當然,，有創(chuàng)新是前提,，否則死的更快。 總結一下今天的話題：互聯網的競爭,，首先是跟自己的競爭,，跟自己思維的競爭。不管創(chuàng)業(yè),、還是創(chuàng)新,，都是超越自我、顛覆自我,。跟別人沒關系,。 羅姚 仲老師是否忽略了個問題：如要得你“真?zhèn)鳌被蜻M步學有所得，核心在于問題背后正確的思維方式俢煉,，或找到根本的方法論,。仲老師是哲學家，思維跳躍,，學識功底深厚,。 仲昭川 年輕人且記：不要人云亦云不知所云，不要鸚鵡學舌邯鄲學步。 史賢龍 能否談談中國咨詢行業(yè)的趕超與顛覆,？ 仲昭川 史總,，關于咨詢業(yè)，我愿意繼續(xù)跟你編寫那個三字經,。目前的生態(tài)分為兩個：本土的、假洋鬼子的,。要分開來看,。生態(tài)內，超越即可,，也有辦法,；生態(tài)外，只能顛覆這幫孫子,。 丁思輝 1 ,，個人覺得，本節(jié)的講課,，在主題和內容上,，不夠緊扣，以至于我聽到最后忘了主題,； 2 ,，本節(jié)延續(xù)了話說一半的風格，有概念沒內容,，有問題無答案,； 3 ，過于沉迷糾纏于概念的登場效果,，以至于虎頭蛇尾,； 4 ，信息量大而不當,，影響主干,。 仲昭川 本節(jié)有個主線：維度。沒有偏離,。這是一個沒有答案,、不需要答案的時代。答案,，在你心里,。永遠。這是真理,。絕對的,。 易煦明 仲兄，言下之意，答案重在自悟,，無需老夫一字一句闡述,？ 仲昭川 這個我明白。正確的講課方法是：信息量小而精,，主干明確,，不斷強化。下回注意,。 哎,，肚子里貨太多，憋得慌,，一上來就忍不住杠呲,。而且總覺有義務給沒有書的群友分享一下書里的東西，忍不住就拷貝,。 馬千里 不挑毛病,，你的書都 8000 米海拔高了（老史語）。 史賢龍 8000 米缺氧,。 8000 米也照樣批判,。 老仲說的咨詢的顛覆指什么？怎么把那幫孫子給送回娘胎里去,？ 仲昭川 咨詢業(yè),，我還算是個旁觀者。本土的,，還是葉茂中為主的“套餐派”玩的大,。假洋鬼子的，就是曹虎他們玩的還算舒服,。定位那幫人忽悠的也還可以,，大套小。顛覆他們的路徑,，分為幾個層面,，其中少不了理論和思想的層面，因為他們就是扛著科特勒和特勞特這些走穴的大旗,。 史賢龍 老仲,，我認為當當遲早會被亞馬遜與天貓 ( 或者京東等 ) 分拆、收編或者擊潰,。 仲昭川 亞馬遜已經是美國人玩了,，跟易趣是一個旋律，將來也就是個半死不活,。當當現在是四處橫沖直撞,，還有元氣，只是路徑混亂，靠吹牛逼過日子,。書店不是書店,，商城不是商城。在業(yè)態(tài)和生態(tài)之間搖擺,。 史賢龍 當當這樣規(guī)模做不大,，圖書困守無新路，當當如果不再是網上買書第一選擇的時候,，他小命的元神也就散了,。亞馬遜中國則相反，圖書越做越強,，而且在上下游延伸布局。對當當威脅很大,。 仲昭川 亞馬遜的讀者體驗不好,，因此認同感差。當然,，他們很國際化,、很專業(yè)。但市場不這么看,。 史賢龍 亞馬遜的圖書推薦引擎做得比當當好很多,。 仲昭川 各方面都比當當好。當當就是當年我們倒賣海淀高考模擬題那個路子：郵購加快遞,。底子上,，就不是電子商務，所以互聯網時代就只能大打價格戰(zhàn),，新書就打折,，胡玩胡有理。最后害了自己,，主動放棄國內書店第一的地位,。主動的。 史賢龍 當當在主動把自己百貨化,。我認為這是一條最后必然被收編的路,。也就是套現走人。 預告： 下一講時間： 2014 年 5 月 17 日（周六） 20:30 開始 主題：第四講,、互聯網營銷的本質 【私聊會“互聯網黑洞與煉金”系列講座緣起】 私聊會,，是 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起的，以整合最優(yōu)質智慧資源,，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式,。私聊會專題微信群，以交流熱點專題、深度專業(yè)為核心的思想討論群,。 私聊會榮幸邀請到《互聯網黑洞》作者,，仲昭川先生，與 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起人,，《產品煉金術》作者史賢龍先生,，對談、微觀,、討論互聯網思維,、互聯網世界、互聯網泡沫,、及如何在互聯網黑洞里煉金的專題群組,。 群賢畢至，少長咸集,，論主高明,，討論精彩。
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【BiiA創(chuàng)新聯盟--私聊會】大講壇之五：超越與顛覆---互聯網競爭規(guī)律之維度決定競爭
徐漢強 2014-5-23 20:49
私聊會是BiiA創(chuàng)新聯盟發(fā)起的,，并開通 " 私聊會 - 互聯網黑洞與煉金 " 微信群大講壇專場,，邀請《互聯網黑洞》作者仲昭川老師開壇主講，精彩分享不斷...... 時間： 5 月 14 日 20:30--23:30 仲昭川 我受老聶的邀請,，參與微群的活動,，算起來接近三周。期間,，大家彼此捧場,、彼此快樂、分享專業(yè)體會甚至生活隱私,，都很好玩,。我也有一定的私心。想用《互聯網黑洞》作為我的產品,，親身體驗一下各路大神所鼓吹的微營銷,，看看到底咋回事。目前只有一點困惑：既然一起玩,， 講課,、打賞、拍磚,、插言,、發(fā)表情、默默轉發(fā),，這六件事,，似乎總有一件可干 ,。但還是偶爾聯想到微博里的僵尸粉。 劉平 理解老仲的話,，事實上是這樣的,，按照目前最新的心理學研究，性欲,、物欲,、正義欲、邪惡欲可以統(tǒng)一為“死亡鞏懼”,。 丁思輝 我聽講過程中有五類心理反應： 1 ,，原來如此，長知識了,。 2 ,，好牛逼，思路開信息量大,，一句話帶那么多見識,。 3 ，相當了解各企業(yè)啊,， 4, 有些地方主觀了點，為了氣勢發(fā)力過度,。 5 ,，有些地方似乎沒講透。 仲昭川 今晚的題目是：《超越與顛覆——互聯網競爭規(guī)律》,，開講,。 這二十幾年的互聯網起步階段，憑空崛起了一系列的商業(yè)巨頭,。最有歷史代表性的分別是新浪,、騰訊、中國谷歌,、淘寶,、百度。先看看這些公司的收入,。 2012 年,，別的收入不說，咱只說廣告費的人民幣,，百度是 223 億,，淘寶是 172 億，“中國谷歌” 44 億,。騰訊呢,？只有 34 億,。最后看新浪，僅僅 25 億,，剛剛超過中國谷歌的一半,。細看會發(fā)現：隨著廣告收入數字的增加，他們依次是市場上的顛覆者,。他們之間不是超越的關系,。都在一個運動場，但不屬于一個項目,，更不在同一個跑道里,。表面上谷歌和百度都是搜索引擎，但內在盈利模式是不同的,。百度是拍賣行模式,，僅醫(yī)療關鍵詞的位置拍賣，就占了一半廣告收入,。谷歌是技術陣列的應用服務模式,。 如果再看看 2013 的加速度，在原來的基數上,，百度同比增長 38% ,，淘寶同比增長 46% ，徹底斷了后面小弟兄的雜念,。如果是超越,，那就是馬拉松，你超越我,、我再超越你,，誰也不敢離開跑道去喝水，拉屎撒尿更別說了,。那日子還沒法過,。絕望之中，沒有超越,，只有顛覆,。 這，就是互聯網競爭規(guī)律,。怎么樣,，各位老師，到這里有問題嗎,？ 此時,，就引出了 “ 互聯網思維 ” 這個話題。 互聯網思維就像一個口香糖,，很時尚,，輪流在眾人嘴里嚼來嚼去,，不僅各得其味，吐給別人之前還不忘塑成自己的口型,，以示正宗,。 其實人人都有資格談這個話題，因為各自思考不同,。但是,，在這個話題下，得出任何結論,、總結出任何秘訣,，都是各自的，與你無關,。千萬不要鸚鵡學舌,、邯鄲學步。 思維的重點,，不是思考,，誰也不比誰傻。重點是維度,。 維度是什么,？我不愿意抽象來說，具體我又說不清,。但是你把自己的 “ 時空感 ” 調整一下,、置換一下，往往會有所得,。你別看我又是抑郁癥、又是腦殘,，一般人來到跟前,，真的比我還缺心眼。就是因為我故意跟他保持了一個小小的維度差,。請記�,。� 缺胳膊少腿不算殘疾人，缺心眼才算,。 丁思輝 大佬們的競爭是如此,，一些小類別上的局面是否也一樣規(guī)律 劉平 老仲從營收切入，再合適不過,。按照老仲的推理,， facebook 也干不過搜索引擎 仲昭川 競爭規(guī)律差不多，大環(huán)境決定的,。小類別上冷不防的事情就更多了,。所以,，犯錯的成本反而是小公司、小類別更低,。所以,，大公司有的愿意自己試錯，有的更愿意直接投資或控股小類別,。 智之源管鋰 專注的層面不同,。 老聶鷹營銷 沒有搜索引擎，信息越多越是垃圾,。 仲昭川 劉平想到了一個更深的領域,。這是“搜索決定論”，是一個單獨的話題,，我們找機會再展開,。緯度差不能太大，否則就脫節(jié)了,。老婆在床上哼哼唧唧,，老公卻在院子里跟母狗嬉戲，肯定影響愛情,。但是沒有維度差,，一生中所有的口舌之快、財物之逞,，都是卑微的,，而且滿頭大汗，成本極高,。 劉平 現代消費者購買決策模型可簡化為電通的 aisas ,，第一個 s 是搜索，對應搜索引擎（淘寶搜索也算）這個是逃不掉的,！第二個 s 對應分享,，過去是 cgm ，現在就是以 sns 為主了,。換句話說百度之類搜索引擎之所以牛,，是用戶的基本行為決定的。搜索是互聯網野的政府,，決定流量的分配——消費到達,。 仲昭川 劉平說的這個，唐舒爾茨有很細致的解說,。也就是 SIVA 理論,。 仲昭川 愛因斯坦為什么傲視群雄？霍金為什么至高無上,？他們玩的都是維度,。 仲昭川 至于說尼古拉 . 特斯拉,，那就更牛了，他那一套都是外星人的,，所以地球人容不下他,，直接封殺。拆開發(fā),，換個詞兒,，就沒事。該死的麻花藤,。 請問諸位：互聯網什么時候開始的,？你說是上個世紀，那是對的,。如果你說一萬年前,，更是對的。因為互相聯系,、互相聯絡,、互相連通、便于生存的網絡,，早就有了,。我們的祖先，通過火網林中狩獵,、通過土網走出森林,、通過水網灌溉良田、通過木網建造房屋,、通過金火一體的電網進入現代,。從火到火。在這個過程中,，人際網絡貫穿始終,。否則現在還是猴子。 廣義互聯網的變遷經歷了數萬年,，完成了 “ 金,、木,、水,、火、土 ” 的天地大輪回,。輪回,，就是否定之否定，就一定發(fā)生質變,。在質變的節(jié)點上,，電腦互聯網誕生了,、手機互聯網誕生了、智能物體的互聯網也誕生了,。這叫大互聯網,。也就是我們今天狹義的互聯網。 丁思輝 反對,，人由猴子進化而來的,，不一定靠譜。 史賢龍 這五行怎么解,？要說明一下,。 仲昭川 從火網到電網，中間還有三個,，囊括了金木水火土,。都是網絡，都決定人類生存方式,。 丁思輝 個人覺得過于拔高到大互聯（廣義的互聯）的概念,，會發(fā)虛和發(fā)糊。 仲昭川 老丁思輝說的沒錯,。廣義和狹義,，有時屬于偷換概念，可以趁亂搞些貓三狗四的說辭,。但如果把它當做一種維度的切換,，大家都是受益者。會享受到一個維度差,。比如,，馬千里在批判我時說：別老拿互聯網思維說事兒， 沒有互聯網的時候就有互聯網思維 ,！他說到了關鍵,。我書里也說過互聯網思維是靜態(tài)思維。面對逆向思維,、橫向思維,、風暴思維等各種新的頭腦法術，互聯網思維在那里早已等候多時,。但早到什么時候,？我沒說透，被馬千里說透了,，古代就有,。 從廣義互聯網的角度，有人類的時候，就有互聯網思維,。這種思維是靜態(tài)的,，是長期積累和沉淀的產物、感知和參悟的結晶,。 故此,，姜子牙八十掛帥扶社稷、鬼谷子不出谷而亂江湖,。杜月笙更神奇,，胸無點墨、身無分文,，卻能縱橫穿梭國內外各大勢力,、游刃有余，拯救無數災民于水火,。如果他沒有一種對人際關系的超常洞察和理解是辦不到的,。這就是維度差�,；ヂ摼W的本質就是人文關系,。如果非要強調電腦，那叫 IT ,。如果非要強調手機,，那叫電信。 跳不出這個維度,，就無法理解互聯網,，更無法理解互聯網思維。 史賢龍 五行具體指什么,？或者對應什么,？ 仲昭川 五行，金,、木,、水、火,、土,。我們的祖先，通過火網林中狩獵,、通過土網走出森林,、通過水網灌溉良田、通過木網建造房屋,、通過金火一體的電網進入現代,。從火到火。 丁思輝 人類的群居物性,，社會本質 仲昭川 順著老丁思輝上次的質疑：跟著日新月異的科技亂跑,，沒有什么規(guī)律可循，只能天天聽一些關于趨勢和未來的夢囈,。必須看人文,。這是千百年來沉淀下來，可被每個人頂禮或參悟的東西,。丁思輝上次說互聯網是物理的,，我這兩天回味再三，覺得那是 IT ,，那是基礎架構,，那是管線和設備。狹義的互聯網離不開物理,，但它本身至少應該是化學的,。 丁思輝 觀察猴群，就能看到最本質的政治,。 仲昭川 哈哈,，你說的是《猿猴的把戲》。其實,，化學的,、生物的、哲學的,、常識的,，才能盡顯人文的本質，才能提升社會,。 再舉一個例子：超越是線性的,、二維的概念。通俗講,，就是龜兔賽跑,。誰贏了都不說明什么。因為獵槍對他們是五維的,，“砰”的一下,，什么都不用再聊了。五維是什么,，只有愛因斯坦知道,，據說霍金能知道十一維。跟咱沒關系,。在佛學的角度,，一個人就是一個維度，一百個人就是一百個維度。但人類科技對小動物而言,，至少是五維的,。打死它們也不知道獵槍為什么那么厲害。當然,，獵槍自己也不知道,。這很重要。這個理念很好玩,，下一步還會說到,。 丁思輝 人文之下，還有一層動物本能�,，F在象是無花的野草,。 仲昭川 那我繼續(xù)。獵槍打死龜兔,，就是顛覆,。不在一個維度，不用奔跑,、不用滿頭大汗,，直接撂倒。這叫顛覆,。何其快哉,，成本何其低廉乃爾。 互聯網價值觀和思維方式給人,、企業(yè)和社會帶來的變化,，是維度的變化。 請注意,，這里有個妙味兒： 互聯網時代的競爭者,，幾乎都是在實現自己目標的同時，無意中傷及了不同維度的無辜,，使其無法立足,，這叫顛覆。根本沒掐,。也沒想跟誰掐,。瞬間取代。 仲昭川 老史剛才的抽談,，是往回抽了一輪,，把我給抽暈了。 史賢龍 舉幾個現實例子會更容易理解,。包括顛覆的原因所在,。 仲昭川 好,。什么叫傷及無辜？ 當年富士,、柯達等巨頭為了膠卷利潤而雪藏數碼技術,，被局外人搶了先 史賢龍 你的五行比喻我不以為然。 仲昭川 有點牽強,。 丁思輝 理解，跟有段時間流行的搞錯了競爭對手說法同理,。 仲昭川 什么叫傷及無辜,？ 當年富士、柯達等巨頭為了膠卷利潤而雪藏數碼技術,，被局外人搶了先機,，沖洗店很快消失。這可以叫超越,，也可以叫顛覆,。但接下來發(fā)生的，只能叫顛覆,。請回顧：智能手機的照相,，只是個尋常功能，很早就有,，也沒想跟誰過不去,。隨著像素慢慢提高，竟在無意中終結了剛剛開啟的數碼相機時代,，捎帶著把 DV 等難兄難弟也拾掇了,。 史賢龍 維度變化為何可以快速顛覆？ 仲昭川 這個嘛,，來點兒金庸的：武俠書里那些五維宗師,、六維高人，不僅能飛翔,、隱身,，還能意念殺人。到最后,，卻被小童的筷子無意捅到死穴,，破了金身，死于非命,。小童的突破,，就在那么一個點，一維的概念,。只要價值觀上有了維度差,，勝敗就在一瞬間,。 史賢龍 郭靖一刀破了陳玄風命門的比喻雖形象，但商業(yè)巨頭的覆滅過程是緩慢的,。 劉平 就這意思——互聯網本質是萬物的關系,，在老祖宗那里顯現出來的是金木水火土，在現在顯現出來的是今人所論的互聯網,。背后本質都是關系,。當然，不同的“運行硬件”帶來的效率也是不一樣的,。 仲昭川 哈哈,，謝謝劉平助威。老史有點找茬了,。 羅姚（姚丕余） 是啊,，這里面緯度變化就可以顛覆背后的核心本質是什么？ 史賢龍 是消費者先變還是渠道,，供應鏈先變,？ 仲昭川 生態(tài)變了，一切都變,，不分了先后,。雖然有個過程，但人們往往是后知后覺的,。 史賢龍 時間往往比想象中長,。柯達被消滅的過程就很長,。 老聶鷹營銷 百米跑道上,，你一把拉倒前面的自己先到終點，這叫超越,。你飽在最后但你讓裁判宣布終點改到始發(fā)處,，于是取得第一，這叫“顛覆”,！ 史賢龍 這類比喻都等于沒說,。 仲昭川 對于巨頭，人們只看聚光燈下的那一段,，至于花費多久咽氣,，比如諾基亞，關注的人少了,。 仲昭川 老聶這個似乎有道理,，起碼是規(guī)則在變。的確在變啊,。 丁思輝 維度的總結法,，可以理解,，但似乎還不是最佳？ 仲昭川 雷軍所說的“快”字決,，決不僅僅是動作快,，更多的，是在新的維度下,，路徑被捋直了,。直達！所以他三年就完成了 BAT 十三年的百億偉業(yè),。目前小米動輒就說自己的大批量產品幾秒鐘,、幾分鐘就在網上售罄。乖乖,，這種挨千刀的趁勢吹牛,、蠱惑人心,，早晚會遭報應,。但雷軍沒有地面銷售部隊，都在網上吞吐,，也是事實,。 老聶鷹營銷 看不見就宣布這東西不存在！高手都是這境界,？ 劉平 舉吧,，最早的狹義“微信”是中國移動的“飛信”，但移動現在呢,。這個是看得見的產品,，不同于老仲的“語音信箱” 羅姚（姚丕余） 緯度變化就可以顛覆背后的核心本質是什么？好像百度,、高德地圖也在干酒店預訂的攜程,。 仲昭川 剛才這幾個問題，其實都是在說新的生態(tài),。我們上一講說過,，互聯網是一個生態(tài)，它不是一個行業(yè),，覆蓋了每一個人,。 業(yè)態(tài)之下 “ 超越 ” 居多，因為都是明晃晃,；生態(tài)之下 “ 顛覆 ” 居多,，因為都是冷不防。 在互聯網生態(tài)的現實中,，有意的超越變得愈發(fā)艱難,、無意的顛覆變得愈發(fā)迅速,。對于百度和李彥宏，很多人都在覬覦,。正如當年互聯網精英對新浪的圖謀,、對 QQ 的包抄，也正如京東目前對淘寶和天貓的沖擊,。這些都是企圖超越的思維,。路漫漫。 然而,，任何一個大數據處理的突破,、任何一個更加方便的應用，都可能在短時間終結李彥宏時代,，砸碎百度的霸權,。你一定不信，但李彥宏信,。 在新的生態(tài)下,，競爭規(guī)律的變化，根源在于競爭格局的變化,。當競爭格局變成 “ 局部對整體 ” ,，很多人力不從心， 但李彥宏這樣的巨無霸照樣可以笑傲江湖,。莫說一般人不在他眼里,，就連谷歌都成為他的調侃對象。但是,， 當競爭變成 “ 已知對未知 ” 的時候,，李彥宏卻覺出了什么叫 “ 毛骨悚然 ” 。 于是,，他開始了一個人的賽跑,，并且不斷給自己加油。李彥宏近兩年在百度強力推行的 “ 狼性文化 ” ,，實際上是 “ 孤狼文化 ” ,。 丁思輝 是否從“局部到整體，從行業(yè)到產業(yè),，從消費到社會,，從表象到仿真”這類總結方法更有利于大家去把握未來？ 仲昭川 務必留心：思維的維度,，跟我們思考的角度,，是不一樣的概念！角度是什么,？就是你從領口看一個美女,，看不到關鍵,，于是選一個裙子下面的縫隙，重新看,，還是看不到關鍵,，很著急，也很享受,，這是角度,。換角度，最多也是“換位思考”,。換維度,，至少也是“旁觀者清”。 我們再回來,，繼續(xù)討論：維度是什么,？就是你把自己當成中國人，通過電視劇去看日本人,；然后,，你再去日本生活一段時間，把自己當日本人,，再看中國人,，這就是維度,。 時空不一樣了,，一切都不一樣。最起碼,，你的價值體系不一樣,。 請注意，此間你的情商和智商,，都沒有發(fā)生任何改變,，但你這個人變了，變得一塌糊涂,。這回怎么樣,？要不要我再舉一個更狠的例子？ 山峰 就是換系統(tǒng),？類似結構效率大于運營效率,？ 丁思輝 維度，理解了,，業(yè)態(tài)和生態(tài)說,，就非常體現維度， 羅姚 在另一時空下換思維方式,？ 仲昭川 我再舉一個大家都熟悉的例子,，就是馬千里咨詢,。他也開了一個群，不僅按人頭收錢,，還有各種苛捐雜稅,。我們都是他的粉絲，美其名曰,，馬糞,。馬糞是什么？就是熱騰騰,、光亮亮,，蹲在大街上，心里不斷感謝馬屁眼兒的人,。為什么要感謝,？作為一個長輩，去賺晚輩的錢,，本來應該罵他,。但是諸位，他并沒有把自己扮演成創(chuàng)業(yè)導師,，去慫恿年輕人往火坑里跳,。相反，他一直在聆聽年輕人的侃侃而談,，甚至還請教,。至于他的講課，是在分享他自己,。分享什么,？分享價值。也就是說：千里的價值觀和創(chuàng)業(yè)導師不同,，跟成功學大師更不同,。同樣是賺年輕人的錢，馬千里采用了一個新的維度,，而不是換了一個角度,。完全不同的價值體系，馬糞的感受也完全不同,。 丁思輝 我的意思是,，多些象業(yè)態(tài)和生態(tài)的維度進化論，更到位,。 山峰 人家都在研究秤,，你搞出一套用水稱大象的系統(tǒng)工具。 仲昭川 嗯，說得好,。 仲昭川 這就順便說到了創(chuàng)業(yè),。創(chuàng)業(yè)就是玩命，就是不把自己當人,，捎帶手,，也不把別人當人。創(chuàng)業(yè)為的是什么,？為了出人頭地,，為了獲取各種自由，為了承擔更多責任,。但是這一切,，不創(chuàng)業(yè)也能實現。大家想過這個沒,？創(chuàng)業(yè)是一條不歸路,，先期無盡的付出，真的很值嗎,？年輕人要想好,。 從維度的角度，我的建議很簡單：有條件,，不需要單槍匹馬去創(chuàng)業(yè),。沒有條件，千萬別創(chuàng)業(yè),。什么叫有條件,？起碼要知道自己曾經承擔過什么，將要承擔什么,，承擔的極限在哪里,，等等,。這是一個心理條件,。當然，一個局長,，厭煩了官場,，或許他可以創(chuàng)業(yè)。 咱們在從維度的角度來看：但是一個高級白領,、或者跨國公司的副總裁,，他憑什么創(chuàng)業(yè)？他就是個人見人愛的寵物,，一輩子領工資的主兒,。讓他用自己兜里的錢給別人發(fā)工資，他沒有這個基因。這種人我周圍一大把,，提前退了休,，除了旅游，就是從早到晚談論房地產,，然后躲在被窩盼著房子漲價,。這其中也有自強不息的，比如李開復,，他自己就一直是領工資的,，根本沒創(chuàng)過業(yè)，居然也做了創(chuàng)業(yè)導師,�,？梢姶蠹覍�(chuàng)業(yè)的理解是多么模糊。尤其是中國的環(huán)境下,。 羅姚 有點意思了,。仲老師思維跳躍性很大，學識功底深,。 仲昭川 不,，我今兒個，非要把維度說透,。不然對不起恩主們的紅包,。 丁思輝 思維開，信息大,。 山峰 西方知識學得越多,，越難理解這個維度。 仲昭川 再換一個維度：創(chuàng)業(yè)是什么,？就是去當野生動物,。雪地里的孤狼。年輕人不妨先去拜師學藝,、找地方練練手,，別老想著創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè),，就是自立門戶,，就是直接去跟所有大小莊家競爭。多問問自己算老幾,？ 易煦明 個人對創(chuàng)業(yè)的理解,，離不開三要素：折騰自個最有激情的，折騰自個最擅長的,，折騰自個最有資源的,。 仲昭川 老易,！深厚啊。 再換一下,！大家都不創(chuàng)業(yè),，那些以折磨創(chuàng)業(yè)者為生、趁火打劫的風投家豈不要餓死,？所以別跟我抬杠,，看在投機者罪不至死的份兒上，我也不反對年輕人創(chuàng)業(yè),，但要清醒自己具備了哪些前提,。比如：一，置于死地,。二,，內心強韌。三,，有人幫襯,。 高華甫 不創(chuàng)怎么享受失敗后的喜悅。 山峰 輸了不怕,，墻內損失墻外補,。 高華甫 年輕就是在失敗中成長的。 山峰 不是,，是堤外有補——啃老,。 仲昭川 老高！既然說到這兒了,，我再加兩段失敗學：我以親身經歷確認了一個殘酷的事實：全世界的風險投資,，都是不冒風險的。當年我的創(chuàng)業(yè),，一部分是在中關村倒騰電腦,，沒風險，也不需要投資,。后來,，我開始玩創(chuàng)新，沒風險的事兒堅決不干,。哈哈,，這下子，全中國的風險投資家都露了原型：這些所謂的風投,，不認為要靠我賺錢吃飯，反倒跟我談規(guī)則,。老仲是個不講規(guī)則的人嗎,？老仲非要創(chuàng)業(yè)不可嗎？拉倒。咱自己回家玩兒去,。不要再上他們的當,。天使投資由于情感因素，或許還能幫你賭一把,。但投資額太小,，要的股份又偏大。 有雄才大略的創(chuàng)業(yè)者,，要小心這些專門負責開苞的有錢人,。 好了。我們今天談的是互聯網競爭規(guī)律,，重點不是講創(chuàng)業(yè),。但在面臨機會的時候，每個人都會想到重新開拓一攤事業(yè),，包括那些大佬,。比如馬化騰和張朝陽。他們看著新浪玩微博火了,，不服啊,，眼饞啊。開始創(chuàng)業(yè),。這哥倆兒,，各有如意算盤：馬化騰覺得自己人多，玩微博不火才怪,！張朝陽覺得自己時尚,，不引領微博這種潮流才冤！結果很快都砸了鍋,。 這哥倆兒并沒意識到：微博是思考,、是寫作、是傳播,、是跟生人打交道,，自己旗下的億萬網友，全都使不上勁,。新浪通過將近十年的博客,，凝聚了全中國的“思考后寫作、沖動后表達”這一龐大族群,。新浪微博靠這個,，微博傳播力也只能靠這個。 諸位,！這哥倆什么人�,�,？那都是沒吃過虧的主兒。就這么一閃失,，張朝陽受了刺激,，抑郁了。整天要死要活的,。好在馬化騰醒悟了,，他親口說：互聯網時代，你永遠無法用張三的方式去超過張三,。這是一種競爭規(guī)律,。鋼鐵一般。這之后,，馬化騰潛心存同求異,，微信誕生。請您記�,。菏谴嫱螽�,！不是那種茍且偷安的“求同存異”。 可笑的是,，微信火了之后,，馬云不再閉關、也不再提退休的事兒,，直接跑出來搞了個“來往”,；中國電信聯手網易也搞了一個“易信”。結果重蹈了馬化騰和張朝陽的微博覆轍,。 諸位,！五個大佬啊，分別在微博和微信上栽了跟頭,。輸得一個比一個慘,。我請問，這要是愣頭青小伙子,，要死幾回,？再請問：這些大佬身經百戰(zhàn)，為什么那么簡單,、那么明顯的陷阱都看不出來,？所以啊，就兩條：第一,，要有維度差,。不能蹲在一個坑里比智商、比情商,，一比,，就覺得老子天下第一了,。其實大家都差不多,，不管是小毛頭,、還是大老板。第二,，要尊重互聯網的競爭規(guī)律,。簡單說，就是要避免正面作戰(zhàn),、避免在同一個賽場里互掐,。 市場不是無限大的，但思維是無限量的,。 丁思輝 都是不相信贏者通吃,。 羅姚 詳解：微信與微博，求的同是什么,，異是什么,？前次講是提到了微信微博不同 高華甫 火車與自行車，玩法不同,。自行車自己玩,，有路就行。 仲昭川 異和同,，都是相比競爭對手而言的,。記住：這跟跟微博微信沒關系,。我不懂沒關系,，你懂了就行。退三百萬步：即便我懂了,、說對了,，你拿去，也不管用,。這叫 失敗學,，對大家有好處。相反,，成功學害人,。 但不是那些大師害人，是我們的父母從小就用成功學的方法來教育我們,，長大了,，我們只好這一口兒。自己害自己,。這是根源,�,；ヂ摼W思維只屬于你自己。別人說什么你都不用太當真,。包括我說的這些個,。 【私聊會“互聯網黑洞與煉金”系列講座緣起】 私聊會，是 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起的,，以整合最優(yōu)質智慧資源,，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式。私聊會專題微信群,，以交流熱點專題,、深度專業(yè)為核心的思想討論群。 私聊會榮幸邀請到《互聯網黑洞》作者,，仲昭川先生,，與 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟發(fā)起人，《產品煉金術》作者史賢龍先生,，對談,、微觀、討論互聯網思維,、互聯網世界,、互聯網泡沫、及如何在互聯網黑洞里煉金的專題群組,。 群賢畢至,，少長咸集，論主高明,，討論精彩,。
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