精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

tag 標(biāo)簽: 零售業(yè)

相關(guān)帖子

 版塊 作者 回復(fù)/查看 最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

最害怕被同行人知道的零售秘籍
營(yíng)銷(xiāo)小平 2016-6-13 15:18
在中國(guó)實(shí)體店哀鴻遍,、野滿(mǎn)目瘡痍的場(chǎng)景下,，由鈴木敏文打造的全球最大便利店連鎖公司（7-Eleven）卻蓬勃發(fā)展，這不禁讓人驚訝和反思,。 那 么被譽(yù)為“日本新經(jīng)營(yíng)之神”的零售哲學(xué)到底是如何打造的？接下來(lái)我們就和大家逐一分析他的零售哲學(xué)：選址,、物流,、產(chǎn)品打造、消費(fèi)者洞察,、管理,、經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。 一,、貫徹密集選址戰(zhàn)略 1. 加強(qiáng)品牌和自我聯(lián)系： 在一定區(qū)域內(nèi),，提高 品牌效應(yīng) ，加深消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度，能促進(jìn)消費(fèi)的意愿,。 2. 提升物流和理念傳達(dá)效果： 距離短不僅僅提升物流和配送的效率,，而且對(duì)經(jīng)營(yíng)理念的傳達(dá)也是極好。 3. 增強(qiáng)活動(dòng)影響力： 廣告和促銷(xiāo)宣傳更見(jiàn)成效,，節(jié)約物流,、人工成本、活動(dòng)的影響力也是事半功倍,。 4. 集中優(yōu)勢(shì)兵力; 比起 “點(diǎn)多線長(zhǎng)” ,，一味追求覆蓋全國(guó)的做法，便利店在一個(gè)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)密集布點(diǎn)的戰(zhàn)略讓企業(yè)更受益 二,、強(qiáng)大供應(yīng)基礎(chǔ)體系 1. 共同配送: 生產(chǎn)廠家,、供應(yīng)商和 7-Eleven 總部三方通過(guò)互相合作，集中原本相對(duì)分散的配送路徑,，形成合理化的物流體系,。 2. 物流制改革: 商品分溫度段共同配送，使得送貨車(chē)從70輛降到9輛,， 同一地區(qū)同類(lèi)廠家的產(chǎn)品混在一起實(shí)行共同配送,。 3. 陳列方式： 賣(mài)方市場(chǎng)： 單獨(dú)把自家的產(chǎn)品擺放在最顯著的位置，只想讓顧客看到自己家的產(chǎn)品 買(mǎi)方市場(chǎng)： 將各個(gè)品牌的產(chǎn)品排成一排,，讓顧客面臨豐富的選項(xiàng),，自主選擇。結(jié)果是產(chǎn)品的銷(xiāo)售額都得到了顯著的提高 這是買(mǎi)方時(shí)代,，只有真正的以消費(fèi)者為中心,，全方位貼心、用心,、便利的的照護(hù)消費(fèi)者的情緒和購(gòu)買(mǎi)行為,，才能夠讓企業(yè)以后的路越走越好 三,、極致工匠精神 1. 死磕產(chǎn)品： 新產(chǎn)品問(wèn)世,，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)人的同意，和高層的董事一起試吃,，只有所有人對(duì)味道感到滿(mǎn)意,，才能正式允許對(duì)外發(fā)售，反之,，回爐重造 2. 注重產(chǎn)品研發(fā)： 在生產(chǎn)第一線綜合各方專(zhuān)家的力量,，把食材的安全、食品的口味等各方面都照護(hù)得面面俱到,，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的研發(fā)能力 3. 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看齊： 要是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不如廣受好評(píng)的專(zhuān)門(mén)店美味,，則必須徹底調(diào)查兩者的差異之處,， 把口感獨(dú)特素材、原料調(diào)料的濃淡等要素?cái)?shù)值化,，逐一分析 以團(tuán)隊(duì)形式研發(fā)產(chǎn)品的方法,，口味的要求近乎苛刻，決不妥協(xié),。 產(chǎn)品的研發(fā)理念是體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度的環(huán)節(jié),，也是現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此必須嚴(yán)格要求,，力爭(zhēng)完美 四,、消費(fèi)者洞察 貼進(jìn)顧客 心理上和空間上應(yīng)該主動(dòng)積極地貼近顧客，從“等待型經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑M(jìn)攻型經(jīng)營(yíng)”,。 1. 心理上“貼近顧客” ：不能靜止地在店內(nèi)等候客人光顧,，而應(yīng)該不斷推陳出新，以具有新鮮感,、美味度及有益于生活的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)促進(jìn)買(mǎi)方的消費(fèi)欲望,。 2. 空間上的“貼近顧客”： 加強(qiáng)“ 送貨上門(mén)服務(wù) ”和“ 網(wǎng)絡(luò)零售 ”，讓顧客不足出戶(hù)就能購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,。 比起價(jià)廉,，物美更重要： 1. 追求品質(zhì)，創(chuàng)造價(jià)值: 反復(fù)告訴員工,，7追求的永遠(yuǎn)都是“品質(zhì)”二字,，不能給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值感的產(chǎn)品無(wú)法在市場(chǎng)占有一席之地,。 2. 打造顧客“二次消費(fèi)”： 顧客形成沖動(dòng)性消費(fèi)的 “契機(jī)” 數(shù)不勝數(shù),，但只有建立在“品質(zhì)”的重要根基上才會(huì)帶來(lái)顧客的“二次消費(fèi)”的機(jī)會(huì) 3. 合理定價(jià)，發(fā)現(xiàn)需求： 高品質(zhì)的同時(shí)也需要合理的定價(jià)體系,，只有順應(yīng)消費(fèi)者需求的變化,，采取對(duì)策，才有機(jī)會(huì)得以存續(xù),。 消費(fèi)者所追求的是品質(zhì),，不能沉迷過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)、改變賣(mài)方市場(chǎng)的思維模式,、主動(dòng)開(kāi)拓新市場(chǎng) 五．卓越管理造就基業(yè)長(zhǎng)青 領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù) 1. 拆掉思維的墻： 始終關(guān)注消費(fèi)者需求的變化,，工作方式不受“業(yè)界常識(shí)”“歷史經(jīng)驗(yàn)”限制 2. 抓重點(diǎn)、留退路 ：開(kāi)拓新事業(yè)時(shí),，具備認(rèn)清核心重點(diǎn)的能力,，起步之初，沒(méi)有必要遵循完美主義 3. 制造全員認(rèn)知： 在引導(dǎo)各種項(xiàng)目推進(jìn)的時(shí)候,，讓每個(gè)成員對(duì)“項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)價(jià)值”重視起來(lái)是成敗的關(guān)鍵 4. 有效溝通：從上到下傳遞企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)理念,，從下到上挖掘顧需求 不能隨時(shí)說(shuō)出的價(jià)值目標(biāo) 在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中,，最好不要輕易地說(shuō)出口的話題，那就是數(shù)值目標(biāo) 1. 品質(zhì)大于數(shù)量：第一目標(biāo)理應(yīng)是提升每家店鋪的品質(zhì),， 公開(kāi)宣布要在幾年內(nèi)開(kāi)設(shè)幾家門(mén)店的做法,，無(wú)疑讓經(jīng)營(yíng)者陷入歧路 2. 欲速則不達(dá)： 經(jīng)營(yíng)不是 簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲，在不明確的時(shí)候,，最好不要公開(kāi)宣布業(yè)績(jī)目標(biāo),。否則，容易陷入欲速則不達(dá)的怪圈 六,、經(jīng)營(yíng)的哲學(xué) 1. 經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)： 所謂經(jīng)營(yíng),，就是不忘根本，踏踏踏實(shí)實(shí)的向前邁進(jìn),，為了成長(zhǎng),，領(lǐng)導(dǎo)者必須善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，積極應(yīng)對(duì)變化,。 2. 思考法則： 站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考察一項(xiàng)事業(yè)是否具有可行性,，注重用戶(hù)體驗(yàn),。 3. 狼性文化 ：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠讓自己變得更好,，假如沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就容易失去對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新動(dòng)力,。 4. 反其道而行之: 大多數(shù)人反對(duì)的事業(yè)往往能夠獲得成功,，越看似賺錢(qián)的事業(yè)，越容易飽和 5. 陷入低谷企業(yè)明顯特征 沉迷過(guò)往經(jīng)驗(yàn)： 沉迷于過(guò)往一帆風(fēng)順的成功經(jīng)驗(yàn),，永遠(yuǎn)都不愿做出改變 跟不上時(shí)代發(fā)展:徹底挖掘顧客需求,，關(guān)注時(shí)代和社會(huì)變化，打造超預(yù)期產(chǎn)品 總結(jié)零售哲學(xué) 1. 始終貫徹密集型選址戰(zhàn)略 2. 具備產(chǎn)品研發(fā)與供應(yīng)的基礎(chǔ)體系 3. 注重與員工的直接溝通 4. 緊追時(shí)代潮流,，挖掘消費(fèi)者需求 5. 踏踏實(shí)實(shí)做企業(yè),，給顧客和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 我發(fā)現(xiàn)“日本新經(jīng)營(yíng)之神”—鈴木敏文和“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)巨人”—史玉柱身上有很多的相似之處：都擅長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)學(xué)和心理學(xué)，對(duì)市場(chǎng)和人性有極強(qiáng)洞察力,，對(duì)產(chǎn)品和對(duì)團(tuán)隊(duì)的細(xì)心打磨,，以及積極擁抱變化。我想這就是他們能夠成功的原因吧,！ 其實(shí),，在這個(gè)浮躁的創(chuàng)業(yè)時(shí)代，我們尤其需要這種的“工匠精神”和注重“用戶(hù)體驗(yàn)”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 個(gè)人微信號(hào) ——15502549380歡迎營(yíng)銷(xiāo)人士騷擾
1358 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
那些近期影響到零售業(yè)的非典型性因素
熱度 1 張一夫 2016-3-30 09:35
那些近期影響到零售業(yè)的非典型性因素 1 ,、大環(huán)境 大環(huán)境因素主要是全球經(jīng)濟(jì)蕭條與中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩,。 持續(xù)了幾年，經(jīng)濟(jì)放緩的滋味估計(jì)零售業(yè)諸君定能品味得到,。林毅夫說(shuō),，中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩主要原因在于外部市場(chǎng)和周期性因素,。 2015年消費(fèi)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)值已經(jīng)占到66.4%，為何經(jīng)濟(jì)下行壓力反而更大了,？這主要緣于外部性和周期性因素,。 這從另一個(gè)側(cè)面印證了投資規(guī)模縮小,，導(dǎo)致生產(chǎn)率的下降,。當(dāng)然，快消品銷(xiāo)售一定要受到影響：要么是銷(xiāo)售增長(zhǎng)停止或下降,，要么是利潤(rùn)率下降,。從當(dāng)前來(lái)看，后者表象比較明顯,。 投資在下滑,，經(jīng)濟(jì)受到比較大的影響。房地產(chǎn),、基礎(chǔ)建設(shè)下降導(dǎo)致很多相關(guān)產(chǎn)業(yè)蕭條,，波及零售、酒店餐飲,、休閑服務(wù)業(yè)增長(zhǎng)遇冷,。 這也說(shuō)明，投資并不能一刀切停止,。中國(guó)應(yīng)該在適度擴(kuò)大投資規(guī)模的基礎(chǔ)上,，進(jìn)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。 當(dāng)然,，中國(guó)的事很復(fù)雜,，所謂大環(huán)境中有沒(méi)有結(jié)構(gòu)與體制因素等，就不多說(shuō)了,。你懂的,。 2 ,、欲說(shuō)難休的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì) 對(duì)于零售業(yè)來(lái)說(shuō),，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)就是電商的崛起。電商的迅速發(fā)展幾乎是瞬間飛升的,，這令傳統(tǒng)的實(shí)體零售企業(yè)有點(diǎn)懵,。“機(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人”,，正是由于很多人毫無(wú)準(zhǔn)備,，所以才面對(duì)巨變束手無(wú)策。實(shí)際上,，電商和實(shí)體零售企業(yè)同屬零售業(yè),，本就是一對(duì)兄弟,，只不過(guò)電商來(lái)得猛了些，不速之客,。 但是電商不是來(lái)顛覆,、摧毀實(shí)體零售的，要說(shuō)顛覆,，只不過(guò)是顛覆了傳統(tǒng)實(shí)體不思進(jìn)取,、安逸度日、固步自封,、自我欣賞的過(guò)去,。實(shí)體零售，從此要集中精神,，再也無(wú)法悠然自得了,。 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，很多行業(yè)和基本的經(jīng)濟(jì)面都把電商和互聯(lián)網(wǎng)+視為轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn),、敲門(mén)磚,，電商本來(lái)也應(yīng)為實(shí)體商業(yè)添上騰飛的翅膀，可是現(xiàn)在,，有的實(shí)體企業(yè)要把這個(gè)“兄弟”視為“敵對(duì)”,，我想不通，有多少理由以至于“兄弟鬩于墻”,。 3 ,、中產(chǎn)階層 一個(gè)社會(huì)，不管是東方或者西方,，如果經(jīng)濟(jì)越來(lái)越呈現(xiàn)出富豪結(jié)構(gòu),，即一小部分人越來(lái)越富有，生活越來(lái)越奢侈,，而大部分人則越來(lái)越貧窮,，生活越來(lái)越辛苦，那么這個(gè)社會(huì)就存在很大崩潰風(fēng)險(xiǎn),。 在一個(gè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)較發(fā)達(dá),、較先進(jìn)的社會(huì)，中產(chǎn)階層在經(jīng)濟(jì)上是中堅(jiān)力量,，在政治上是中間力量,。他們是客觀、正確,、連續(xù)政策目標(biāo)的產(chǎn)物,。優(yōu)質(zhì)民主的社會(huì)結(jié)構(gòu)就是存在著一個(gè)龐大的中產(chǎn)階級(jí)。 同樣，對(duì)于財(cái)富和經(jīng)濟(jì)也一樣,，紡錘形的結(jié)構(gòu)易于保持社會(huì)的公平合理,、經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。也就是說(shuō)：富豪不要太多,，窮人逐漸減少,，處于中間層的中產(chǎn)階級(jí)一定要保持大多數(shù)的比例，他們至少要有七八成,。 早在 2010 年,，美國(guó)已是一個(gè)以中產(chǎn)階層為主體的社會(huì)，在美國(guó)年收入三萬(wàn)到二十萬(wàn)美元的就屬于中產(chǎn)階級(jí),。而這一階級(jí)達(dá)到了總?cè)丝诘? 82% 左右,。其它發(fā)達(dá)國(guó)家中產(chǎn)階級(jí)群體也普遍高于 70% 以上，同時(shí)也預(yù)示著中產(chǎn)階級(jí)比例越高,，國(guó)民的生活水準(zhǔn)越高,，消費(fèi)水平越高，國(guó)家的發(fā)展水平越平均,。 而我國(guó)內(nèi)地認(rèn)為身家在 30 萬(wàn)到 300 萬(wàn)之間,，年收入 20 萬(wàn)就算是中產(chǎn)，即便是這樣,，這個(gè)比例卻只占總?cè)丝诘? 11% ,。 2010年，中產(chǎn)階層比例和年收入標(biāo)準(zhǔn)前五名國(guó)家和第 30 名的中國(guó)相比,，顯然,，中國(guó)相形見(jiàn)絀： 1： 美國(guó)占比 82.3% ，年收入 3 — 20 萬(wàn)美元 2： 德國(guó) 占比 81.5% ,，年收入 3 — 15 萬(wàn)美元 3： 日本占比 80.4% ,，年收入 2.8 — 10 萬(wàn)美元 4： 英國(guó) 占比 80.3% ，年收入 3.5 — 12 萬(wàn)美元 5： 瑞典 占比 80.2% ,，年收入 3.3 — 15 萬(wàn)美元 30 ：中國(guó) 占比 30.4% ,，年收入 0.65 —— 1.6 萬(wàn)美元 對(duì)于中國(guó)的數(shù)據(jù)，存在爭(zhēng)議,，據(jù) 2015 年 10 月央廣網(wǎng)報(bào)道：中國(guó)所謂中產(chǎn)階層到 2015 年才只有 1 億多人,，占比 11% 以?xún)?nèi)。 中國(guó)在經(jīng)歷了數(shù)十年的高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之后,，中產(chǎn)階級(jí)的規(guī)模仍然很小,。這里有很多原因，但其中最主要的原因是社會(huì)政策改革進(jìn)步緩慢,，很顯然，國(guó)家既沒(méi)有保護(hù)中產(chǎn)階級(jí)的有效機(jī)制,，也不存在防止已經(jīng)脫貧人口重返貧窮的有效機(jī)制,。 中產(chǎn)階層比例偏小,，極容易造成社會(huì)矛盾，又阻礙經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平比較蒼白,，無(wú)論是服務(wù)業(yè)還是商品零售業(yè)，表現(xiàn)在增速很緩慢,、提升的空間很小的狀態(tài),。 由于中產(chǎn)階層增長(zhǎng)緩慢，勞動(dòng)力價(jià)值也低處徘徊,，廉價(jià)勞動(dòng)力已經(jīng)成為中國(guó)最大的劣勢(shì),，也有力地阻礙著中國(guó)進(jìn)一步的發(fā)展。而對(duì)零售業(yè)來(lái)說(shuō),，這種局面導(dǎo)致消費(fèi)能力低下,。 4 、人口結(jié)構(gòu)變化 曠日持久,、經(jīng)年累月的機(jī)械性計(jì)劃生育政策,，一刀切的人口控制長(zhǎng)期手段，導(dǎo)致中國(guó)迅速進(jìn)入老齡化社會(huì),。老齡化是經(jīng)濟(jì)的阻力,，也使中國(guó)快速陷入“低生育率陷阱”。 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,， 2015 年中國(guó)總?cè)丝诔^(guò) 13.6 億,，其中 60 周歲以上老齡人口超過(guò) 2.1 億，占總?cè)丝诘? 15.5% ,， 65 周歲及以上人口 13755 萬(wàn)人,，占總?cè)丝诘? 10.1% 。這兩項(xiàng)指標(biāo)都超過(guò)了國(guó)際上公認(rèn)的人口老齡化的“紅線”,。 人口結(jié)構(gòu)老化,，人口紅利期短暫來(lái)臨又迅速結(jié)束，導(dǎo)致中國(guó)從 2011 年開(kāi)始,，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度突然下滑,，其中很重要的一部分原因在于勞動(dòng)力減少。 專(zhuān)家們預(yù)測(cè),，從 2011 年開(kāi)始,，中國(guó)的勞動(dòng)力與老年人口的比例已降至 7.5 ， 2021 年將降至 4.2 ，這相當(dāng)于日本 1992 年的情況,，如果不能很好應(yīng)對(duì),，有可能會(huì)爆發(fā)日本 1992 年的危機(jī),。 北京大學(xué)光華管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)研究教授,、攜程旅行網(wǎng)董事局主席兼 CEO 梁建章看來(lái),，過(guò)去數(shù)十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)得以高速發(fā)展的一個(gè)根本原因就是人口結(jié)構(gòu)和素質(zhì)，但現(xiàn)在中國(guó)人口結(jié)構(gòu)“已經(jīng)惡化”,。根據(jù)他的研究,，中國(guó)在 1980 年代出生的人口比 1990 年代出生的人口多了 30% ～ 40% ，而相比前幾代人,， 90 后人口數(shù)量“可以說(shuō)是斷崖式減少”,。 雖然全面放開(kāi)“二孩”后，很多人會(huì)“補(bǔ)生”,，但當(dāng)本身數(shù)量就少很多的 90 后成為社會(huì)生育的主流人群后,，嬰兒出生率和出生數(shù)量將會(huì)更低。 老齡化的人口結(jié)構(gòu)也拖累了經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度,。一個(gè)國(guó)家的人口結(jié)構(gòu)老齡化,，將會(huì)對(duì)社會(huì)創(chuàng)新和大眾創(chuàng)業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響。 一個(gè)沒(méi)有足夠創(chuàng)造和勞動(dòng)人口的國(guó)家,，消費(fèi)能力消費(fèi)市場(chǎng)也一定是很不靠譜的,。 這也許應(yīng)該引起零售業(yè)的關(guān)注。 5 ,、 供給側(cè)改革 為什么要搞供給側(cè)改革,？因?yàn)槲覀兠媾R一個(gè)危如累卵的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式。 當(dāng)前,，供給側(cè)改革的直觀目標(biāo)是去產(chǎn)能,、去庫(kù)存、去杠桿,。 長(zhǎng)期以來(lái),，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ζ髽I(yè)家精神、工匠精神的缺失,，幾乎所有人追求的都是快速做大,、野蠻增長(zhǎng)，弊端橫生,。 王志綱說(shuō),，賣(mài)東西就是賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù),、賣(mài)生活方式,。 所以，零售業(yè)要好好琢磨琢磨,，當(dāng)下自己的企業(yè)多了什么不該多的,，少了什么不該少的,。 6 、跨境電商來(lái)了大玩家 前不久,，沃爾瑪中國(guó)在 App 上推出了覆蓋全國(guó)范圍的跨境電商服務(wù)“全球 e 購(gòu)”,。目前上線的僅有主流跨境品類(lèi)的 200 多個(gè)商品,，沃爾瑪中國(guó)方面表示,，商品可以與京東自營(yíng)海外購(gòu)、亞馬遜海外購(gòu)（自營(yíng)海外商品）等 5 家跨境電商平臺(tái)比價(jià),，買(mǎi)貴退差價(jià),。 對(duì)于大部分還在創(chuàng)業(yè)階段的跨境電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中出現(xiàn)擁有全球供應(yīng)鏈的沃爾瑪,，這并不是什么好消息,。作為在 28 個(gè)國(guó)家擁有超過(guò) 70 個(gè)品牌下 1.1 萬(wàn)家門(mén)店以及遍布 11 個(gè)國(guó)家的電商網(wǎng)站的巨無(wú)霸零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，強(qiáng)大的采購(gòu)能力,、議價(jià)能力,、供應(yīng)鏈支持，這些先天條件已經(jīng)確定了沃爾瑪?shù)娜雸?chǎng)優(yōu)勢(shì),。 而我們以及那些躍躍欲試的大小實(shí)體企業(yè)關(guān)注的是：逐漸風(fēng)靡的跨境電商以及“小海淘”們,，有沒(méi)有面臨生不逢時(shí)的“夭折”風(fēng)險(xiǎn)？沃爾瑪們有沒(méi)有能力掀起一輪洗牌和市場(chǎng)“自發(fā)整肅”,？ 7 ,、跨境電商的 2000 門(mén)檻 2016年 4 月 8 日起，我國(guó)將實(shí)施跨境電子商務(wù)零售（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者,，即 B2C ）進(jìn)口稅收政策,，并同步調(diào)整行郵稅政策。超過(guò) 2000 元限值的單個(gè)不可分割商品,，均按照一般貿(mào)易方式全額征稅,。 先是支付寶、微信錢(qián)包分別開(kāi)始收取手續(xù)費(fèi),，接著是跨境電商消費(fèi)征稅,，雖然有前提、有門(mén)檻,，但是充分證明這些新興的消費(fèi)領(lǐng)域也不是世外桃源,，免費(fèi)午餐終于到頭了，銀行先舉起了刀,，稅局又下手了,。那么，對(duì)于涉及這些領(lǐng)域和未來(lái)未知領(lǐng)域的零售商,，到底能不能計(jì)算出在成本和顧客的環(huán)節(jié)上影響有多大,？有沒(méi)有相應(yīng)有效的應(yīng)對(duì)方案,？ 張一夫 2016-3-29
1824 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
藥店“盈利突圍”
袁氏企劃 2016-3-23 19:01
　　核心提示：藥品零售業(yè)通過(guò)前幾年的高速發(fā)展，近幾年增速減緩,，尤其是進(jìn)入到今年以來(lái),，業(yè)績(jī)普遍下降，盈利能力明顯減弱,。最新信息顯示,，國(guó)內(nèi)七成左右藥店盈利出現(xiàn)下滑，需要時(shí)間調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式,，并逐漸呈現(xiàn)出后勁不足的跡象 　　藥品零售業(yè)通過(guò)前幾年的高速發(fā)展,，近幾年增速減緩，尤其是進(jìn)入到今年以來(lái),，業(yè)績(jī)普遍下降,，盈利能力明顯減弱。最新信息顯示,，國(guó)內(nèi)七成左右藥店盈利出現(xiàn)下滑,，需要時(shí)間調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式，并逐漸呈現(xiàn)出后勁不足的跡象： 　　1,、零售市場(chǎng)內(nèi)外自然因素：藥店零售業(yè)受困于成本與利潤(rùn)的糾結(jié),，房租成本和人工成本的增加，績(jī)效卻短期內(nèi)無(wú)法提升;藥品銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售毛利受到來(lái)自新醫(yī)改社區(qū)門(mén)診零差率和門(mén)診藥費(fèi)報(bào)銷(xiāo)的巨大沖擊;渠道與終端的重構(gòu)以及多元化雷聲大雨點(diǎn)小,，始終是受到醫(yī)保定點(diǎn)店限售,、消費(fèi)群培育較難，無(wú)法大幅度提升營(yíng)業(yè)額的挑戰(zhàn);藥店面臨方向選擇的迷惘,，產(chǎn)品過(guò)度推薦引起的客流下降,，加深了消費(fèi)者粘性的考驗(yàn);產(chǎn)業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)的增長(zhǎng)曲線表現(xiàn)出震蕩整理的特征。 　　2,、新醫(yī)改政策及環(huán)境影響：此外,，由于新醫(yī)改的逐步深化實(shí)施，很多醫(yī)院實(shí)施基藥零利率銷(xiāo)售,，這樣很多患者就改變了購(gòu)藥方式(以前在醫(yī)院看完病后，會(huì)來(lái)到附近的藥店買(mǎi)藥,，因?yàn)樗幍曩u(mài)的藥比醫(yī)院的便宜),，而是選擇直接在醫(yī)院購(gòu)藥。此外一些醫(yī)保的藥品在醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)可以報(bào)銷(xiāo),，但是在藥店購(gòu)藥不能報(bào)銷(xiāo),，這也導(dǎo)致藥店顧客的流失,。藥店隨著外圍環(huán)境的變化的影響，醫(yī)保政策的變化引導(dǎo)消費(fèi)者去醫(yī)院,、社區(qū)醫(yī)院買(mǎi)藥,，藥店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的速度就慢慢降下來(lái)了。 　　3,、“觸電”短期難見(jiàn)利好：隨著網(wǎng)購(gòu)規(guī)模的擴(kuò)大和物流配送體系的健全,，網(wǎng)上購(gòu)物群體不斷增長(zhǎng)，未來(lái)發(fā)展?jié)摿善�,，尤其可以滿(mǎn)足年輕消費(fèi)群體的需求,，不用上醫(yī)院或藥店排隊(duì)拿藥、現(xiàn)金支付等,。所以,，現(xiàn)在越來(lái)越多的醫(yī)藥零售企業(yè)試水網(wǎng)上銷(xiāo)售，同時(shí),，藥店進(jìn)軍電商前期投入成本并不高，電商覆蓋面廣,，全國(guó)范圍內(nèi)均可以涉及,。但由于網(wǎng)上藥店不進(jìn)醫(yī)保，也不能報(bào)銷(xiāo),，此外,，藥品質(zhì)量也難以得到保證，這一方式的藥品銷(xiāo)售未來(lái)政府也將會(huì)加大監(jiān)管,，短期內(nèi)藥店“觸電”難以見(jiàn)到實(shí)際成效,，盈利微乎其微。 　　4,、零售藥店的渠道萎縮：在目前藥店渠道并未形成自有優(yōu)勢(shì)的情況下,，在業(yè)績(jī)倍增的要求驅(qū)動(dòng)下，KA,、百貨店面對(duì)大眾消費(fèi)者的渠道優(yōu)勢(shì)更為凸顯,。目前集中度低、缺乏有效管理的藥店渠道,，顯然無(wú)法滿(mǎn)足其成長(zhǎng)需求,。并且，近期“藥妝逃離”之聲,，此起彼伏,，不絕于耳,，尤其是藥妝在藥店渠道份額的急劇下滑，也更導(dǎo)致了零售藥店業(yè)績(jī)下降,，盈利能力縮水,。對(duì)藥店渠道而言，可選擇的藥妝品牌相對(duì)比較單一,，做得好的藥妝品牌集中度太高,，市場(chǎng)上缺乏有影響力的本土品牌。本土企業(yè)切入藥妝市場(chǎng),，缺乏成功的案例,，而作為企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，對(duì)藥妝的投入和力度不足,，缺乏堅(jiān)持因此,，一旦出現(xiàn)幾個(gè)大的藥妝品牌渠道轉(zhuǎn)移，藥店藥妝產(chǎn)品的比例下滑明顯,。 　　因此,，上述諸多因素引發(fā)了藥店從業(yè)者集體“焦慮感”，藥店急于尋求到盈利增長(zhǎng)的新支點(diǎn),，因此,，筆者建議： 　　高端高毛利藥提升營(yíng)業(yè)額 　　藥店要想增加經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，提升盈利能力,，須深入分析出“營(yíng)業(yè)額”的確切來(lái)源,，解決一個(gè)“我們的錢(qián)從哪里賺來(lái)”的問(wèn)題。要提高營(yíng)業(yè)額,，店方就應(yīng)該增加來(lái)店的人數(shù),，提高顧客的購(gòu)買(mǎi)率，同時(shí)要盡量讓顧客在藥店中購(gòu)買(mǎi)價(jià)格高的藥品,，而高端處方藥被視為促進(jìn)藥品零售行業(yè)發(fā)展的一支新軍,，這主要得益于高端的慢性病處方藥的“回流”。具體表現(xiàn)在藥品方面,，如心腦血管類(lèi),、降血壓類(lèi)和糖尿病類(lèi)份額增加明顯，增長(zhǎng)速度明顯快于總體市場(chǎng)及其他品類(lèi),。另外,，阿膠、蟲(chóng)草,、西洋參等貴稀藥材也為藥店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)了不少,。 　　同時(shí)，針對(duì)指名購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客,，要在尊重和滿(mǎn)足顧客需求的前提下進(jìn)行同類(lèi)高毛利產(chǎn)品的推薦工作,，不要馬上要求顧客放棄他們所選擇的藥品,，要在顧客所選擇的產(chǎn)品和想推薦的產(chǎn)品之間進(jìn)行產(chǎn)品各自?xún)?yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的合理比較，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)增加推薦的科學(xué)性和合理性,。針對(duì)某一病癥而并沒(méi)有想好購(gòu)買(mǎi)哪一種藥品的顧客,，可以重點(diǎn)向顧客推薦高毛利產(chǎn)品，尤其是該產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的切身利益,，是重點(diǎn)向顧客介紹的,。因此，店員在具備一定醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)的前提下,，針對(duì)患者的病情進(jìn)行其他產(chǎn)品組合治療的推薦是非常有必要的,，而推薦其他組合產(chǎn)品，就是店員推薦高毛利產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。 　　回歸藥店本源突出經(jīng)營(yíng)特色 　　目前可以看到很多藥店都開(kāi)始搞多元化競(jìng)爭(zhēng),，開(kāi)始加大非藥品商品的投入，除了以往的保健品,、食品,、器械、藥妝之外,，現(xiàn)在擴(kuò)充的有日化護(hù)理甚至是零貨百雜。當(dāng)然,，這并非核心競(jìng)爭(zhēng)力,，想要真正從本質(zhì)上強(qiáng)大起來(lái)，藥店要回歸本源,。對(duì)于藥店店面,，做好藥店定位，小店——便利店(近,、便捷),，大店——超市(品種齊、便宜),。而為客戶(hù)健康突出服務(wù),，就得從專(zhuān)業(yè)化上著手和重視。 　　1,、專(zhuān)業(yè)服務(wù)：增加配備且重視藥師和醫(yī)生,，要為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)用藥咨詢(xún)和診療服務(wù)。除用高薪,、感情和企業(yè)文化等留住執(zhí)業(yè)藥師,、藥學(xué)技術(shù)服務(wù)人員等重點(diǎn)崗位員工外，還可舉行形式多樣的特有職業(yè)技能和崗位技能大賽活動(dòng),，通過(guò)動(dòng)員員工踴躍參與各項(xiàng)培訓(xùn)和競(jìng)賽活動(dòng)來(lái)發(fā)現(xiàn)人才,。 　　2,、突出特色：目前開(kāi)始展露頭角和比較有前途的主要有中醫(yī)館(中醫(yī)師、中老年人)和藥妝美容保養(yǎng)主打店(美容師,、女性客戶(hù)),、以及效仿專(zhuān)科醫(yī)院搞各種特色科或特色藥店。加之將出臺(tái)的藥店對(duì)奶粉進(jìn)行銷(xiāo)售舉措,，成為利潤(rùn)增長(zhǎng)亮點(diǎn),，目前已經(jīng)傳出不少奶粉品牌正在布局這一渠道，不少藥店也在積極謀劃,。 　　3,、理性多元化：多元化不是一哄而上的“大幫哄”，而是根據(jù)自身藥店特點(diǎn)與環(huán)境,，理性選擇：從疾病人群(賣(mài)藥)到亞健康人群(賣(mài)保健品)到目標(biāo)受眾(有主打的情況下+養(yǎng)生預(yù)防保健診療咨詢(xún)服務(wù)和其他),，在不使受眾目標(biāo)面不那么窄的情況下有針對(duì)性多元選擇，而這跟特色并不沖突,。 　　備齊“軟硬件”賣(mài)場(chǎng)更有效率 　　藥店賣(mài)場(chǎng)中,，硬服務(wù)在增加營(yíng)業(yè)額的方面能起到強(qiáng)攻的作用;不論物質(zhì)上的服務(wù)或是金錢(qián)上的服務(wù)都能讓顧客心動(dòng)，藥品齊全使人感到便利,，店鋪裝修得體使人感到氣氛溫暖,，若是價(jià)格再能實(shí)在，則買(mǎi)起來(lái)更讓人高興,。但是硬件設(shè)施它并不完全使藥店在競(jìng)爭(zhēng)中占優(yōu)勢(shì),。重要還要在硬服務(wù)到位的情況下花大力氣改善藥店的軟服務(wù)!軟服務(wù)不但可以彌補(bǔ)硬件設(shè)施上的不足，而且對(duì)增加業(yè)績(jī)有實(shí)際的效益,。 　　“軟服務(wù)”主要是人與人之間彼此關(guān)心,，也就是店方讓顧客心動(dòng)的方法所謂“心情服務(wù)”;還有店方適時(shí)地為顧客傳達(dá)或報(bào)導(dǎo)一些相關(guān)信息的“信息服務(wù)”。這些服務(wù)很難通過(guò)訓(xùn)練手冊(cè),，指示,，命令來(lái)做到，而是靠店員本身能真心為顧客著想來(lái)實(shí)現(xiàn),。在加強(qiáng)軟硬服務(wù)的過(guò)程中,，店方一定要注意銷(xiāo)售的目的是為了使顧客感到便利、安心,、滿(mǎn)足,，只要秉持這種想法，相信顧客也會(huì)很坦然地聽(tīng)店員的解說(shuō),，接受店方的服務(wù)的,。 　　一個(gè)管理不完善，死氣沉沉的賣(mài)場(chǎng)，就是藥品銷(xiāo)售關(guān)系中的致命傷,。店方要留意顧客的意向賣(mài)場(chǎng)的功能,。藥品零售不應(yīng)該只是藥店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷，應(yīng)該是細(xì)水長(zhǎng)流,，雙方長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系,。想要抓住顧客的心，就要系統(tǒng)的整理,、規(guī)劃賣(mài)場(chǎng),，將軟硬關(guān)系做到位，讓賣(mài)場(chǎng)活起來(lái),，給顧客留下不虛此行的感受,，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的步步高升! 　　擺脫惡性競(jìng)爭(zhēng)，升級(jí)盈利模式 　　如今,，藥店和藥店商圈競(jìng)爭(zhēng)從過(guò)去單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為了藥店之間的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng),，其本質(zhì)目的在于顧客的競(jìng)爭(zhēng)。促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化程度的拔高,，過(guò)于激烈的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)是雙方資源的巨大浪費(fèi),。特異性、差異化,、獨(dú)特性等獨(dú)有的模式更加被藥店所接受和采納,，例如在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，藥店要求我有他無(wú)的趨勢(shì)比較明顯,，好處在于有利于零售價(jià)格的穩(wěn)定,，確保藥店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，同時(shí)避免同一商圈中產(chǎn)品在價(jià)格和促銷(xiāo)資源上的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),。 　　目前，商務(wù)部也在鼓勵(lì)零售藥店開(kāi)展差異化經(jīng)營(yíng),，各地已有不少醫(yī)藥分開(kāi)的探索和成功實(shí)踐,，有的由藥房托管、院店合作逐步走向徹底的醫(yī)藥分開(kāi);還有一些零售連鎖企業(yè)響應(yīng)社會(huì)資本辦醫(yī)的號(hào)召,，或舉辦社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu);還有的連鎖藥店積極探討網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)模式,。會(huì)員制管理從簡(jiǎn)單的會(huì)員優(yōu)惠、定期促銷(xiāo)活動(dòng)等簡(jiǎn)單的管理模式開(kāi)始向VIP客戶(hù)管理,，潛力客戶(hù)群研究,、病類(lèi)患者研究、提升會(huì)員質(zhì)量等綜合模式發(fā)展,，挖掘有價(jià)值客戶(hù)群提升藥店整體銷(xiāo)售額和客流量,。 　　藥店今后的發(fā)展最明顯的基礎(chǔ)是管理和經(jīng)營(yíng)制度和模式的完善和成熟，藥店應(yīng)更加注重門(mén)店的盈利能力，注重商品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率,，同時(shí)在門(mén)店?duì)I運(yùn)過(guò)程中模式和手段更加創(chuàng)新和成熟,，藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)更加趨于理性化和差異化。藥店盈利模式不再單單考慮產(chǎn)品的毛利率,，更多的去考慮產(chǎn)品給藥店所帶來(lái)的綜合資源和盈利能力,。
個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|389 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
做一只純真年代的化石，還是浴火重生來(lái)一場(chǎng)鳳凰涅槃?
張一夫 2015-12-25 21:22
做一只純真年代的化石,，還是浴火重生來(lái)一場(chǎng)鳳凰涅槃? ——年度零售感悟 一 從來(lái)沒(méi)有像2015 年那樣令人心旌搖曳,，躁動(dòng)不安。 這個(gè)大轉(zhuǎn)型的年代你是否還沒(méi)有感受到它的強(qiáng)烈鼻息和肆虐的腳步? 這是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),，零售業(yè)的兩大體系在循著實(shí)質(zhì)的戰(zhàn)爭(zhēng)手法角力：關(guān)店,、重組、兼并,、收購(gòu),。資本，一次次強(qiáng)奸行業(yè)的眼球;線上,，以其“暴力”,、“野蠻”的速度和力度擠壓曾經(jīng)華麗輝煌、似曾永恒的線下,。 傳統(tǒng)的零售行業(yè),，幾欲成為時(shí)代的“棄兒”。顧客開(kāi)始把曖昧的目光投向電商,。零售企業(yè)紛紛大舉投資,，在重重壓力之下走向購(gòu)物中心，走向燒錢(qián)的“體驗(yàn)”轉(zhuǎn)型,，前路依舊迷茫,。除了電商殺伐，我相信我們還丟失了自我,。 狼來(lái)了,。曾幾何時(shí)，傳統(tǒng)的實(shí)體行業(yè)誰(shuí)曾想過(guò)龐大的投資敗在了一根細(xì)細(xì)的網(wǎng)線,、一只被億萬(wàn)萬(wàn)人玩弄于鼓掌之上的手機(jī)之下?從“四指禪”到“一指禪”搞定一切,，我們的固化思維中，還沒(méi)有完全反應(yīng)過(guò)來(lái),，因?yàn)槲覀兊挠洃浿泻孟褚恢敝挥袑?shí)體的存在,。 OUT了。當(dāng)我們回過(guò)神來(lái),，江山危矣,，城池半失。那曾經(jīng)牢不可破的市場(chǎng)呢?那曾經(jīng)揮手之間的輝煌呢?一夜之間，我們開(kāi)始迎來(lái)彷徨,、失落,。 我們幽怨，我們聲討,，我們眼睛死死盯著我們所謂的“敵人”,， 甚至啊Q般自慰、自賤,。我們只希望我們的“敵人”死,，但我們卻沒(méi)有時(shí)間思考我們自己的生。 二 2015 年,，冰火兩重天,。所有的行業(yè)都無(wú)法體味零售業(yè)的艱難徘徊與被迫選擇的痛楚。歷次工業(yè)革命時(shí)代,，都沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)像2015年的零售業(yè)那樣直面斷崖式的改變——互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、新的經(jīng)濟(jì)形式、消費(fèi)轉(zhuǎn)型,、文化更迭,，像滔滔巨浪排山倒海迫向傳統(tǒng)零售模式。容不得思考,，容不得緩氣,。 我們甚至被迫放棄曾經(jīng)擁有的模式與榮耀，去和那些我們一點(diǎn)也不熟悉的東西 “簽訂城下之盟”,。 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)原本是傳統(tǒng)零售的抵足兄弟,，但由于瞬間市場(chǎng)裂變幾欲仇寇相待。 是啊,，我們是多么懷念那些曾經(jīng)激情燃燒的歲月,。十幾年前我踏入零售業(yè)，在我看來(lái),，那是充滿(mǎn)情懷的詩(shī)一樣的事業(yè),，就像今日之胖東來(lái)，只要你愿你,，你完全可以像一個(gè)鋼琴手,、提琴師,、歌唱家那樣釋放出或高亢激越、或淺吟低唱的旋律，充滿(mǎn)率性、灑脫的思維和浪漫的行動(dòng),。 可是今天。這一切被賦予鉛一樣的沉重,，每一個(gè)實(shí)體零售人都在惴惴不安中窺測(cè)未來(lái)。 四月，在一片春末的浮躁和醺醉中，我百無(wú)聊賴(lài)寫(xiě)下《開(kāi)一間名叫“青春歲月”的店 ，用一種“蔚藍(lán)天空”的情懷去經(jīng)營(yíng)它》一文，繾綣情懷指向遠(yuǎn)去的歲月和難忘的過(guò)去,，祈禱有一個(gè)安放過(guò)往,、捉住未來(lái)的空間,。但是我想，過(guò)去已經(jīng)是過(guò)去,，已經(jīng)無(wú)法再現(xiàn),，固執(zhí)留戀,，徒增痛楚,，活在一個(gè)舊日的光環(huán)中注定無(wú)法自拔,，走向沉淪,。這與其說(shuō)是懷舊,，毋寧說(shuō)是寫(xiě)給2015年之前舊零售時(shí)代的悼文,。 我們的未來(lái)在哪里?我們究竟有沒(méi)有未來(lái)?這才是最嚴(yán)重的問(wèn)題。你,，想到了嗎? 三 接下來(lái),。我們應(yīng)該為自己做些什么? 羅列太多的概念，羅列太多的技術(shù),，羅列太多的模式,，羅列太多的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的說(shuō)教，我們首先邁不過(guò)一個(gè)門(mén)檻：找回自我,。 我們?yōu)槭裁磿?huì)陷入一片悲哀和失落中?我們?yōu)槭裁磿?huì)遭遇絕望和恐懼?因?yàn)槲覀冊(cè)趤G失自我,。 我們對(duì)電商的偏見(jiàn)與仇視，其實(shí)是我們自己的怯懦和自信喪失,。電商實(shí)體本屬一個(gè)零售同宗,，我們有很多的融合與共贏選擇，只是我們?cè)诋惓Ｇ榫w中漠視很多,，我們的眼睛蒙塵,。 我們面對(duì)轉(zhuǎn)型大潮，或只想到了大舉投資,，或委頓沉淪一蹶不振,。 我們面對(duì)資本的攻城略地誠(chéng)惶誠(chéng)恐、惶惶不可終日,。因?yàn)槲覀內(nèi)匀粵](méi)有自己的法力阻擋資本的血盆大口,，變資本的魔力為自己的武器。資本兼并,，我們不能讓其為我所用,，除了接受城下之盟、改頭換面而沒(méi)有第二選項(xiàng),。 我們?yōu)槭裁匆懦赓Y本?資本為什么成為 “壞事”?成為“強(qiáng)盜”?成為“野蠻人”?實(shí)際上,，這完全基于我們自己缺乏與資本抗衡,、與資本融合、與資本聯(lián)袂起舞的基本條件——強(qiáng)健的肌體和優(yōu)秀的企業(yè)文化,。 舊有的理念與保守的認(rèn)知甚至導(dǎo)致我們對(duì)資本除了恐懼,、排斥，實(shí)際上一無(wú)所知,。 河南有家專(zhuān)做零售,、酒店業(yè)線上線下軟件的科技公司，這兩年在商業(yè)O2O系統(tǒng)研發(fā)與推廣業(yè)務(wù)中頗具成效,，在CRM系統(tǒng),、O2O線上線下打通以及運(yùn)營(yíng)管理方面有一定的客戶(hù)群和市場(chǎng)基礎(chǔ)，同時(shí)有一款基于微信平臺(tái)開(kāi)發(fā)出的服務(wù)卡用戶(hù)免費(fèi)軟件,，是各類(lèi)會(huì)員和服務(wù)卡用戶(hù)互動(dòng)與分享營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的極佳幫手,，深得富基等實(shí)力公司的青睞。遺憾的是,，最終他們并未與任何資本達(dá)成合作,，這其中，或許有太多的顧慮與憂(yōu)思,。 年初到年中,，那些優(yōu)秀的零售企業(yè)如永輝、京東,、蘇寧,、阿里、銀泰之間的兼容與滲透,，為什么從容灑脫?因?yàn)樗麄兪菢I(yè)內(nèi)少之又少的佼佼者,。 地產(chǎn)翹楚萬(wàn)科為什么敢于對(duì)斥資幾百億的粗暴收購(gòu)者寶能斷然說(shuō)不?因?yàn)槿f(wàn)科除了強(qiáng)大的實(shí)力，更重要的是它極具特色的,、符號(hào)鮮明,、卓越優(yōu)秀的萬(wàn)科企業(yè)文化。22年前的“君萬(wàn)之爭(zhēng)”,，萬(wàn)科反敗為勝,，那么今天的“寶能阻擊戰(zhàn)”萬(wàn)科還會(huì)不會(huì)再次擺脫被收購(gòu)、被控制的命運(yùn)?前路迷茫,，但是有一點(diǎn)可以預(yù)料,，在萬(wàn)科優(yōu)秀的企業(yè)文化和強(qiáng)健的企業(yè)機(jī)體面前，寶能僅憑資本的貪婪想一口吞下萬(wàn)科,，絕非易事,。 四 零售，我的鑰匙丟了。 這一切,， 這美好的一切,。 零售，我把自己丟了,。 放棄過(guò)去,，找回自我。零售的鑰匙就在我們自己手中,。未來(lái),，我們還沒(méi)有那么悲觀，之所以彷徨,，是我們迷失了自我;之所以悲觀,，是我們弄丟了鑰匙。 為什么胖東來(lái)在關(guān)閉河南新鄉(xiāng)店的最后幾天有那么多顧客前來(lái)來(lái)合影,，留下紀(jì)念? 為什么胖東來(lái)已經(jīng)啟動(dòng)關(guān)店，而常年人流如織的賣(mài)場(chǎng)中廳地板十年了依舊晶瑩透亮,，一如新裝項(xiàng)目那樣富麗堂皇? 為什么胖東來(lái)關(guān)店時(shí)人去樓空而賣(mài)場(chǎng)依舊井然有序,，沒(méi)有絲毫的凌亂與損壞? 為什么胖東來(lái)關(guān)店時(shí)新鄉(xiāng)顧客會(huì)以淚水表達(dá)自己的不舍與挽留? ...... 關(guān)于胖東來(lái)，這個(gè)一直不過(guò)氣的零售標(biāo)桿,，一家小小的區(qū)域企業(yè),，發(fā)生在它身上的“為什么”太多太多，但是只有一點(diǎn)是毋庸置疑的,，——是它的特有的企業(yè)文化支撐起了這樣個(gè)面對(duì)風(fēng)雨屹立挺直的企業(yè),，凝結(jié)成了顧客、員工,、企業(yè)之間家庭般牢固的關(guān)系,。 胖東來(lái)同樣面對(duì)電商沖擊、同樣面對(duì)消費(fèi)轉(zhuǎn)型的陣痛,、同樣面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力,，但是，它卻為我們提供了一個(gè)例證：這一切障礙和羈絆,，只有戰(zhàn)勝自己,，才能實(shí)現(xiàn)突圍! 談起互聯(lián)網(wǎng)+，談及O2O,，輿論界總是強(qiáng)調(diào)一個(gè)詞——懶人經(jīng)濟(jì),。懶人是存在的，但未必是你的客戶(hù),。我始終堅(jiān)信,，實(shí)體零售是一棵不老的常青樹(shù)，除非人類(lèi)都“進(jìn)化” 成 懶人。 五 懷舊是人類(lèi)的天性,，留戀美好是我們共同的心理特征,。 我天生懷舊，憶及往昔有時(shí)會(huì)感懷的淚水沾襟,。懷舊,，是一種鞭策和銘記，但也是一種包袱,，甚至走向沉淪,。 楊柳岸，曉風(fēng)殘?jiān)�,。一朝�?mèng)醒,，世界巨變。除了適應(yīng),，誰(shuí)能阻擋? 四十年來(lái)家國(guó),，三千里地山河�,！袊@越多,，失去越多! 我們唯一能做的，放棄過(guò)去,，擁抱未來(lái),，直面挑戰(zhàn)，立意創(chuàng)新,。 曾經(jīng)無(wú)限美好,，也應(yīng)果斷割舍。商場(chǎng)沒(méi)有純真的留戀,，只有冷峻地向前,。 前路坎坷，你是要做一只純真年代的化石,，還是浴火重生來(lái)一場(chǎng)悲壯的鳳凰涅槃? 張一夫 2015-12-25
個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|2581 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
"互聯(lián)網(wǎng)+零售"不是簡(jiǎn)單的做電商
茆亞明 2015-7-10 16:39
時(shí)下“互聯(lián)網(wǎng)+零售”火了,，很多傳統(tǒng)零售企業(yè)紛紛加入到電商大軍中，毫無(wú)疑問(wèn),，互聯(lián)網(wǎng)為傳統(tǒng)零售業(yè)帶來(lái)了春天,。不過(guò)，許多零售企業(yè)把“互聯(lián)網(wǎng)+”理解成互聯(lián)網(wǎng)加零售就是做電商,，以致市場(chǎng)上出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)加汽車(chē),，互聯(lián)網(wǎng)加餐飲，互聯(lián)網(wǎng)加醫(yī)療等眾多電商平臺(tái),，認(rèn)為這就是“互聯(lián)網(wǎng)+”,。我非常不贊同,，零售業(yè)互聯(lián)化不是簡(jiǎn)單的相加，而是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),，構(gòu)建一種新的生活,、工作、生產(chǎn)的社會(huì)秩序,，利用互聯(lián)網(wǎng)為人類(lèi)生活服務(wù),。 傳統(tǒng)零售商的互聯(lián)網(wǎng)之路該怎么走呢？ 時(shí)代的變遷,，推動(dòng)了傳統(tǒng)零售業(yè)的變革,，市場(chǎng)供需模式不斷轉(zhuǎn)變，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作的轉(zhuǎn)型,。然而,，面對(duì)由傳統(tǒng)跨入主流“互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代”的風(fēng)口，零售業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化不能簡(jiǎn)單的理解為做個(gè)電商網(wǎng)站,，而是要邁出從傳統(tǒng)電商,、O2O零售到全價(jià)值鏈互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)階段，包括前臺(tái)和后臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)化,。 消費(fèi)者在哪,？消費(fèi)者需要什么？消費(fèi)者如何得到,？ 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo),，如何理解消費(fèi)者需求成為零售業(yè)變革的首要問(wèn)題,。消費(fèi)者需要的不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，更不是電商,，而是隨時(shí)隨地都能滿(mǎn)足的購(gòu)物需求,。其中包括全渠道、多場(chǎng)景的購(gòu)物需求,、全流程的購(gòu)物體驗(yàn),、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的用戶(hù)互動(dòng)、新技術(shù)下的運(yùn)營(yíng)管理以及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)等,。 在傳統(tǒng)商業(yè)模式下,，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商,、消費(fèi)者三者是相互依存的,。而現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)將信息高度分化,，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系日益淡化,，唯有消費(fèi)者旁觀者清，無(wú)論是企業(yè)，還是經(jīng)銷(xiāo)商,，與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通,，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)才是根本。 從全產(chǎn)業(yè)鏈角度來(lái)看,，未來(lái)是一個(gè)資源整合的時(shí)代,，要想取得成功要么有資源，要么抓機(jī)會(huì),。隨著信息快速透明化,，普通消費(fèi)者也能夠參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能夠在變革中快速實(shí)現(xiàn)資源整合,，誰(shuí)就能占得先機(jī),。 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)端技術(shù),，企業(yè)能夠掌握消費(fèi)者的需求,，消費(fèi)者在哪，如何滿(mǎn)足消費(fèi)者,，也可實(shí)現(xiàn)對(duì)原材料到商品的全程監(jiān)控,、市場(chǎng)反饋、終端服務(wù)等信息的快速獲取,，以便有效迎合市場(chǎng)需求與發(fā)展,。 如今面對(duì)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型，不能再膚淺的理解全新的概念,，需要更深刻的理解本質(zhì),。“互聯(lián)網(wǎng)＋”,，既是一種發(fā)展模式,，也是行業(yè)劃時(shí)代的共生方向。 更多精彩內(nèi)容,關(guān)注微信公眾平臺(tái):maoyaming197
3071 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
農(nóng)村零售業(yè)在小城鎮(zhèn)規(guī)劃中該何去何從
熱度 1 商道伐謀 2015-5-29 14:41
農(nóng)村零售業(yè)在小城鎮(zhèn)規(guī)劃中該何去何從
北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 任立國(guó) 農(nóng)村零售業(yè)一直都是農(nóng)村的消費(fèi)主體,。也是由生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者的最后一道環(huán)節(jié),。是中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要領(lǐng)域之一，無(wú)論是對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，還是勞動(dòng)力的就業(yè)都是有重要意義的,。農(nóng)村的零售業(yè)覆蓋行業(yè)廣、產(chǎn)品品類(lèi)繁雜,，簡(jiǎn)直就是雜貨鋪式經(jīng)營(yíng),，煙酒糖茶、日用五金,、食品飲料,、衣服鞋帽一應(yīng)俱全,。由于農(nóng)村居住環(huán)境的地域限制消費(fèi)受眾群體分散，受眾人群極多,。發(fā)展農(nóng)村零售業(yè)已經(jīng)成為我們新時(shí)代的使命,。國(guó)家大力關(guān)注三農(nóng)問(wèn)題，提倡小城鎮(zhèn)建設(shè),。小城鎮(zhèn)建設(shè)帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī),。同時(shí)也給農(nóng)村的零售業(yè)帶來(lái)了挑戰(zhàn)也是對(duì)農(nóng)村零售業(yè)的致命打擊。農(nóng)村零售業(yè)在農(nóng)村城鎮(zhèn)化的大環(huán)境下該如何抉擇生死,？北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司也專(zhuān)門(mén)成立了農(nóng)村零售業(yè)發(fā)展課題研究小組,，對(duì)農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展做了深入的調(diào)研。 北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司任立國(guó)根據(jù)調(diào)研總結(jié)農(nóng)村零售業(yè)是以多種經(jīng)濟(jì)成分,、多渠道,、開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)為主要體系。在廣大的農(nóng)村零售業(yè)中,，以小型雜貨鋪模式,、流動(dòng)商販模式、和定期集市模式為主要零售經(jīng)營(yíng)模式,。這其中的每一種模式都是現(xiàn)如今農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要平臺(tái),。 小型雜貨店模式 自從供銷(xiāo)社制度改革以后，農(nóng)村的小型雜貨店如雨后春筍一樣在農(nóng)村村屯興辦起來(lái),。經(jīng)營(yíng)小店的多數(shù)為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件較好的本村村民,，多數(shù)店主以小店為副業(yè)經(jīng)營(yíng)，不作為主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源,。所以經(jīng)營(yíng)管理較為松散,。通常是店老板從城鎮(zhèn)購(gòu)進(jìn)價(jià)格低廉的產(chǎn)品，然后加價(jià)賣(mài)給村民,。由此也產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題。比如產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證,，產(chǎn)品供應(yīng)鏈無(wú)法延續(xù),，商品種類(lèi)不夠齊全。經(jīng)營(yíng)者一般的采購(gòu)以便于儲(chǔ)藏,，利潤(rùn)高的商品為主,。產(chǎn)品的單一化很難滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的消費(fèi)需求，導(dǎo)致消費(fèi)體系的不建全與消費(fèi)不協(xié)調(diào),。同時(shí)如果同一村莊有多家雜貨店,，在購(gòu)買(mǎi)商品選擇上還有可能傷及鄰里感情。 流動(dòng)小商販模式 這種模式是經(jīng)營(yíng)者用各種交通工具小卡車(chē),、面包車(chē)等把貨物運(yùn)輸?shù)酱迩f,。農(nóng)民在家門(mén)口就可以完成貨品交易的經(jīng)營(yíng)模式,。這種模式農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)方便快捷。但選擇性較差,，經(jīng)營(yíng)者為了追求高額利潤(rùn),，不得不降低成本來(lái)采購(gòu)比較廉價(jià)的商品，供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),。造成所售商品質(zhì)量與價(jià)格不成比例,，售后服務(wù)無(wú)法完成，買(mǎi)了不能用的商品卻不乏追溯銷(xiāo)售者調(diào)換商品,，給購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)的農(nóng)民消費(fèi)者造成了極大地經(jīng)濟(jì)損失,。也使商家和消費(fèi)者之間產(chǎn)生購(gòu)銷(xiāo)糾紛矛盾。 定期小集市模式 這種模式是備受農(nóng)村消費(fèi)者歡迎的,，因?yàn)楫a(chǎn)品品類(lèi)相對(duì)豐富齊全,。眾多的商販有組織的定期聚在固定的地點(diǎn)銷(xiāo)售各自的商品。增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)商品選擇性,，品類(lèi)的齊全也能充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi),。這種集市一般都是每周一次，這樣的集市周期性就出現(xiàn)了弊端,，農(nóng)民消費(fèi)者由于購(gòu)買(mǎi)商品集中,，不宜儲(chǔ)藏商品導(dǎo)致腐爛，造成農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)損失,。后續(xù)產(chǎn)品售出服務(wù)無(wú)法完成,。農(nóng)村交通的不便利也使部分消費(fèi)者無(wú)法前去購(gòu)買(mǎi)商品，或者打車(chē)購(gòu)物,，給消費(fèi)者增加了購(gòu)物成本,。惡劣天氣的出現(xiàn)也會(huì)影響集市的商品交易。以致部分消費(fèi)者的消費(fèi)需求得不到滿(mǎn)足,。 以上幾種是農(nóng)村零售業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)模式,。筆者總結(jié)其特點(diǎn)：組織經(jīng)營(yíng)者文化程度低，多數(shù)無(wú)證經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證,，商品銷(xiāo)售鏈斷檔,，運(yùn)輸?shù)瘸杀局萍s產(chǎn)品種類(lèi)，受天氣環(huán)境季節(jié)影響制約,，儲(chǔ)藏成本高產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售,。諸多因素都在限制著農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展和體系完善。 三農(nóng)問(wèn)題的備受關(guān)注以及小城鎮(zhèn)建設(shè)的施行,，更是讓眾多的農(nóng)村零售商陷入了困境,。面對(duì)農(nóng)村的城鎮(zhèn)化居民的集中化，他們是否還能生存,，這是迫在眉睫的關(guān)鍵問(wèn)題,。同時(shí)這也是農(nóng)村零售業(yè)新的發(fā)展機(jī)遇,。農(nóng)村零售業(yè)在這種環(huán)境下，應(yīng)該怎樣發(fā)展呢,？北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司任立國(guó)認(rèn)為農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展大有可為,。 一 農(nóng)村城鎮(zhèn)化消費(fèi)水平的整體提升，給農(nóng)村零售業(yè)帶來(lái)了春天,。 二 多業(yè)態(tài)漸成農(nóng)村零售業(yè)主流,，并會(huì)延續(xù)發(fā)展。 三 網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)將改變農(nóng)村的傳統(tǒng)消費(fèi)模式,。全渠道無(wú)縫隙的購(gòu)物興起,，將農(nóng)村消費(fèi)者帶進(jìn)不同渠道消費(fèi)購(gòu)物的無(wú)縫隙鏈接。 四 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)時(shí)代的發(fā)展,，也必將帶動(dòng)農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展,，消費(fèi)者利用手機(jī)來(lái)購(gòu)物漸漸會(huì)深入農(nóng)村新時(shí)代消費(fèi)者的生活。 五 資源整合是現(xiàn)代商業(yè)的主流合作模式,，農(nóng)村零售業(yè)也會(huì)向著整合的方向發(fā)展,。逐漸合并成有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)集體，形成農(nóng)村連鎖商超,。
745 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
開(kāi)一間名叫“青春歲月”的店 用一種“蔚藍(lán)天空”的情懷去經(jīng)營(yíng)它
張一夫 2015-4-20 10:42
開(kāi)一間名叫“青春歲月”的店 用一種“蔚藍(lán)天空”的情懷去經(jīng)營(yíng)它 心里有個(gè)烏托邦,，深深埋藏了半個(gè)世紀(jì)。 少年時(shí)即有一種情愫在心底沖撞,，我要建一座桃花源般的小小王國(guó),，那里邊共同生活的，全是純凈得水一般的男男女女,，他們是我的朋友親人,，他們和我一樣有一顆月光般的心。 王國(guó)里,，只有愛(ài),，沒(méi)有污染的名利和爭(zhēng)奪，更沒(méi)有陰謀與算計(jì),，遠(yuǎn)離爾虞我詐,。每個(gè)人都生活在從不設(shè)防的世界里，心與心就如春天山間的鮮花,，芬芳而潔凈。 總有一種激情伴隨我的歲月,，不管生活的軌跡是通達(dá)平直還是蜿蜒曲折,。她像晚秋的山溪那樣清澈無(wú)塵，她像農(nóng)耕時(shí)代的鄉(xiāng)間小道那樣質(zhì)樸,，她像手工業(yè)時(shí)代的天空那樣純凈,。 從沒(méi)有輕言放棄,，即便在這個(gè)爭(zhēng)名逐利、金錢(qián)淹沒(méi)一切的時(shí)代,，我仍然有滾燙的熱淚洗涮我們共同的堅(jiān)持與友情,。 因此，在我的世界里,，有一盞永不熄滅的燈,，那就是真誠(chéng)。 上世紀(jì)90年代,，我撞進(jìn)了零售圈,。這個(gè)行業(yè)，以全新的概念和行進(jìn)軌跡,，撬動(dòng)了我的執(zhí)著,。當(dāng)我以營(yíng)銷(xiāo)人的觸角展開(kāi)企劃工作時(shí)，滿(mǎn)腔激情噴瀑傾瀉,。 在我的青少年,，我總試圖用筆觸傾訴我的心聲，不管壓抑還是釋放,，我一直嘗試用詩(shī)的語(yǔ)言讓心靈行走筆端,。每當(dāng)一首小詩(shī)或者一段短文見(jiàn)諸報(bào)端，最后的心情反而總是充滿(mǎn)失落,，輕歌曼舞,，淺吟低訴，原來(lái)自己才是唯一的觀眾,。 所以,，在那些企劃的日子里，我把詩(shī)的語(yǔ)言,、詩(shī)的激情傾訴在一張張大小不一,、色彩繽紛的海報(bào)上，寫(xiě)滿(mǎn)“春·萌動(dòng)”,，“格調(diào)女人”,，“我們相會(huì)吧”，“你來(lái),，我這有愛(ài)”這些也在今天的網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體流行的促銷(xiāo)辭藻,。細(xì)膩的情感和流散的沖動(dòng)蘊(yùn)藉在一起，在那時(shí),，總能制造出華麗的營(yíng)銷(xiāo)篇章和滿(mǎn)場(chǎng)的激情回響,。每一場(chǎng)促銷(xiāo)，每一則文案,，它已不是單純的商業(yè)思維,，是沖動(dòng)的激情釋放和情感召喚的吶喊,。 我把美,，把對(duì)良善的沖刷與保留建立在一個(gè)被銅臭腐蝕的平臺(tái)上,。 我的周?chē)�,，總是有一群天真爛漫的族群的靈魂聚集,。他(她)們和我一樣陶醉,，和我一樣憧憬,，和我一樣狂熱,，那也許是此生最為歡愉,、沉醉的燦爛時(shí)光,。 在那個(gè)世界,，在眼前的世界，那些,，都將是不可思議的不朽傳奇,。 總之，我對(duì)零售業(yè)有一種執(zhí)著難棄的情感,，它總會(huì)促使我激情迸發(fā),，那些總是年輕的團(tuán)隊(duì)，讓我一次次憧憬我曾經(jīng)不懈追求的夢(mèng)幻烏托邦,。 我想,，每一家零售企業(yè)都應(yīng)該是一支和諧的樂(lè)隊(duì)，它應(yīng)該奏響華麗,、高雅,、充滿(mǎn)愛(ài)的情感的樂(lè)章，有淺淺的傾訴,，也有高亢的合唱,，我既是那支樂(lè)隊(duì)的指揮，也是它的演奏師,、領(lǐng)唱,。我當(dāng)充斥其中，被那種純粹的情感所陶醉,、所湮沒(méi),，找到他們，就能找到我自己,。 零售業(yè)的精髓在于健康亢奮的激情紛飛,。這是我的感觸和理解。 不要輕易把零售管理和金錢(qián)放在同一個(gè)籃子里,，每一個(gè)經(jīng)營(yíng)零售業(yè)者當(dāng)以經(jīng)營(yíng)人生格調(diào),、經(jīng)營(yíng)靈魂起步，這是一種陽(yáng)光四射的狀態(tài)，也是企業(yè)存在的理由,。功夫在詩(shī)外，欲速則不達(dá),，中國(guó)有太多成語(yǔ)典故都可拿來(lái)佐證企業(yè)唯金錢(qián)死路一條的邏輯,。 我總在想，企業(yè)的追求不只是金錢(qián)利益,，至少金錢(qián)絕非第一,，而是這個(gè)企業(yè)總在健康的空氣里、愛(ài)的陽(yáng)光下純凈地和所有善良的人們共存下去,。唯有錢(qián)的企業(yè)應(yīng)該離我們遠(yuǎn)去,，零售企業(yè)是激情澎湃的行業(yè)，是滋養(yǎng)在愛(ài)與擁抱的行業(yè),。 只是很多老板并不贊成我的堅(jiān)持,，他們認(rèn)為，錢(qián)是企業(yè)的唯一,，企業(yè)為錢(qián)而生,，為錢(qián)而拼殺，企業(yè)的一切只能用一個(gè)字來(lái)衡量：錢(qián),。 可是后來(lái),，我發(fā)現(xiàn)，始終堅(jiān)持這種認(rèn)識(shí)的企業(yè)基本都死了,。 于是,，我在后來(lái)的企業(yè)咨詢(xún)策劃中，總是不經(jīng)意融入我的烏托邦理念,，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目都賦予激情與愛(ài)的純凈色彩,。 我在執(zhí)著的找尋一種企業(yè)與美麗人生共存的規(guī)律與紐帶。 我在南方的賣(mài)場(chǎng)植入皚皚白雪,，我在北方的購(gòu)物中心營(yíng)建熱帶海洋,。 我在單薄的海報(bào)上書(shū)寫(xiě)厚重的中華文化底蘊(yùn)，我在生硬的POP價(jià)格數(shù)字中融入商業(yè)道德色彩,。 我在管理中賦予西方東方不同企業(yè)文化基因的融合,，我在商品中喚醒它們沉睡的語(yǔ)言。 我在團(tuán)隊(duì)中營(yíng)造一種平等,、尊嚴(yán),、親善的人際關(guān)系倫理，我在經(jīng)營(yíng)中塑造一種只有分配,、責(zé)任,、合作的單純關(guān)系，而沒(méi)有庸俗、附庸的那種畸形的主仆從屬界定,。 當(dāng)然,，我曾經(jīng)會(huì)遭遇很多的失敗與拒絕，因?yàn)槲颐鎸?duì)的始終是一個(gè)復(fù)雜而尚待蛻變提升的人文環(huán)境和商業(yè)環(huán)境,。而我也有很多成功,，那些文化型、素質(zhì)型,、品牌成長(zhǎng)型企業(yè)的成功,，情感的成功，魅力的成功,。 我相信那種蕪雜的社會(huì)關(guān)系倫理對(duì)商業(yè)發(fā)展的掣肘和挫傷,，但是我也相信只有擺脫了銅臭的腐蝕和金錢(qián)的束縛才能創(chuàng)造最大的價(jià)值。因?yàn)�,，這個(gè)世界上,，除了金錢(qián)，還有信任,，還有愛(ài),。 我們做促銷(xiāo)的最大目的不是俘獲顧客，而是和他們實(shí)現(xiàn)交融,。 我們做好企業(yè)的終極追求不是企業(yè)如何龐大,，而是它如何在人們的心中堅(jiān)定扎根。 誰(shuí)給我一片試驗(yàn)田,，讓我培育耕種充滿(mǎn)愛(ài)與激情的種子,，收獲快樂(lè)健康優(yōu)雅的果實(shí)? 我要放棄我一大堆國(guó)內(nèi)國(guó)際虛妄的頭銜與虛名，走出那個(gè)只在行業(yè)和辦公室紙上談兵的推演,，開(kāi)始我的種植實(shí)驗(yàn),。 我要開(kāi)一間名叫“青春歲月”的店，用一種“蔚藍(lán)天空”的情懷去經(jīng)營(yíng)它,。 店面不大,，但它能容納各種顧客、各種習(xí)慣,、各種思想,、各種情感、各種朋友,。 員工不多,，但都是朋友，當(dāng)然有很多朋友的朋友,，還有未來(lái)的新的朋友,。 他們每個(gè)人都會(huì)做傳統(tǒng)崗位3個(gè)人以上的工作,，因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兣鋫淞诵录夹g(shù)、新裝備,，他們?nèi)际侵悄芑瘝徫弧? 當(dāng)然,，我有足夠的理由給他們?nèi)齻�(gè)人的待遇和收獲。 他們必須很專(zhuān)業(yè)地一絲不茍的完成他們的工作,，但他們不必把我當(dāng)做他們的老板,，更沒(méi)有居高臨下的上級(jí)，他們和我一樣,，只有兄弟姐妹，只有無(wú)話不談的知心,。 我們之間的管理關(guān)系,，是一種同事、伙伴關(guān)系,，我更渴望我們真誠(chéng)的交心,，赤裸裸的，不設(shè)防的,。 我能陪他們喝酒,，與他們混在一起瘋狂K歌，和他們一起郊游,，一起煙熏火燎的野炊,，更能和他們一起歡笑，一起落淚,。 店在北方小城,，但我把她打造成海洋風(fēng)情精品店面，然后同時(shí)啟動(dòng)O2O這個(gè)當(dāng)下流行的營(yíng)銷(xiāo)概念,。因?yàn)槲乙屵@個(gè)城市所有喜愛(ài)我們商品的顧客實(shí)現(xiàn)足不出戶(hù)送貨上門(mén),。 首先，她將是一個(gè)孩子們的天地,。我在門(mén)口為我們的孩子們裝飾了海獅海豚的仿真造型,，甚至?xí)谒劾镉蝿?dòng)，當(dāng)他們觸摸它們時(shí),，它們會(huì)像真的一樣有親昵的舉動(dòng)向孩子們表示; 其次,，我在商場(chǎng)里為孩子打造一幅海洋情景，甚至可以有鯊魚(yú)在里面游走; 同時(shí),，我會(huì)把每個(gè)土生土長(zhǎng)的北方的居民帶到熱帶海洋風(fēng)情中去,。 我還要做很多，把那些體驗(yàn),、自助,、娛樂(lè)的新技術(shù)盡可能引進(jìn),，完全遵從顧客自便。因?yàn)檫@里的一切都是顧客的,，他們可以利用我們提供的新的技術(shù)為所欲為,。 我還會(huì)和顧客歡樂(lè)一起，我不會(huì)把他們當(dāng)交易對(duì)象,，只會(huì)把他們當(dāng)朋友,、鄰里、伙伴,。 我會(huì)在某一層營(yíng)造個(gè)“格調(diào)女人”專(zhuān)屬空間,，除了女人所需，還有女人所想,。 女人在這里靜靜思考自己的丈夫,，自己的孩子，自己家庭,，自己的閨蜜,，還有自己容顏，自己的體形,。,。。,。 這里有音樂(lè),，有情景，有歲月的影子,，有未來(lái)的氣息,。 這里有的是族群文化的特征元素，他們?cè)诨仡櫪铽@得心靈慰藉,。 他們?cè)凇扒啻簹q月”里流連忘返,，步入一片“蔚藍(lán)天空”的愉悅心境。 重要的是,，在我的“青春歲月”里,，并不只是售賣(mài)各種商品，更多的是交流,、溝通,、互動(dòng)、體驗(yàn),。他(她)們會(huì)成為這里忠誠(chéng)的朋友,，尋找并留住那些珍貴的回憶。 每個(gè)人都會(huì)敞開(kāi)胸懷,，開(kāi)啟封閉的心靈,，把人性溫柔的一面,，純凈的一面展示給身邊的人，我的員工,，我的顧客,，每一個(gè)身處此地、身臨其境的人,，都像進(jìn)入一個(gè)愛(ài)意融融的烏托邦,，留住青春歲月，心,，升華成一片蔚藍(lán)天空,。 我在等待。我在期待,。 張一夫,，2015年4月17日。隨興草成,。
854 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
聰明的經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)零售業(yè)困境
熱度 1 張楓 2015-4-16 09:37
零售業(yè)面臨著嚴(yán)峻形勢(shì)，超市運(yùn)營(yíng)成本節(jié)節(jié)攀升,，贏利能力急劇下滑,，很多費(fèi)用勢(shì)必轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商頭上，而作為供應(yīng)商整體銷(xiāo)量可能沒(méi)有太大的下滑,，但如何面對(duì)費(fèi)用增高,、單店產(chǎn)出降低、服務(wù)成本增加等侵蝕本不多的毛利空間,，是不得不面對(duì)的殘酷現(xiàn)實(shí),，那么，現(xiàn)實(shí)擺在面前的供應(yīng)商們,，該怎么面對(duì)和應(yīng)對(duì)這種局面呢,？ 換合作合同抬頭降低費(fèi)用 按慣例，一般超市的合作合同扣點(diǎn)是按合作期限逐年遞增的,，也就是說(shuō),，合作初期，給供應(yīng)商簽訂的合同扣點(diǎn)相對(duì)較低,，但各零售系統(tǒng)雖有差別,，都是按照每年1—2個(gè)點(diǎn)左右增加供應(yīng)商的合同無(wú)條件返利，但合作到8年時(shí),，供應(yīng)商的無(wú)條件返利達(dá)到12—15個(gè)點(diǎn),，而很多供應(yīng)商的毛利空間維持在30%—40%之間，當(dāng)合同扣點(diǎn)一項(xiàng)超過(guò)12%時(shí),，如果沒(méi)有廠家的支持,，供應(yīng)商基本沒(méi)有利潤(rùn)而言,，如果通過(guò)給產(chǎn)品漲價(jià)策略,，超市很難接受,，而且會(huì)轉(zhuǎn)嫁到終端價(jià)格上，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售,。而目前絕大部分供應(yīng)商和超市的合作期限都超過(guò)了10年,，因此都面臨費(fèi)用居高不下、利潤(rùn)逐年下滑的困境,。 要想改變這種困境,，供應(yīng)商可以采取下面的策略：1.重新注冊(cè)一個(gè)公司，在超市另行開(kāi)戶(hù)合作,。2.把新引進(jìn)的品牌放在新戶(hù)頭上先行操作,。3.如果轉(zhuǎn)場(chǎng)費(fèi)用不高，可以直接將原有戶(hù)頭條形碼轉(zhuǎn)至新戶(hù)頭操作,。4.轉(zhuǎn)場(chǎng)費(fèi)用過(guò)高,，可以尋求廠家支持，分?jǐn)傓D(zhuǎn)場(chǎng)費(fèi)用,。這樣,，有了新戶(hù)頭，就是一個(gè)新供應(yīng)商,，合同扣點(diǎn)可以從低點(diǎn)開(kāi)始簽訂,，恢復(fù)到初期合作的合同扣點(diǎn)，可以暫緩幾年供應(yīng)商毛利空間降低的壓力,。 以特殊條件換取綠色通道和資源 一般的超市,，都有一些針對(duì)特殊商品、臨時(shí)條碼,、特殊價(jià)格,、特殊政策、季節(jié)性,、競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)的綠色通道,，比如費(fèi)用低、無(wú)扣點(diǎn),、賬期短等等,。供應(yīng)商可以和采購(gòu)進(jìn)行信息溝通，了解需求,，尋找此類(lèi)商品或通過(guò)與廠家溝通,，定制此類(lèi)商品,，以臨時(shí)碼等形式進(jìn)入超市銷(xiāo)售，爭(zhēng)取終端陳列免費(fèi)資源,、拉高客單量,，加快資金周轉(zhuǎn)，拉低費(fèi)用率,，以實(shí)現(xiàn)整體凈利潤(rùn)的增加,，與此同時(shí)，還可以加強(qiáng)與超市的合作緊密程度,，減少超市在可有可無(wú)等費(fèi)用上的盤(pán)剝,。 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好單品管理 在一個(gè)超市系統(tǒng)的成功與否,，關(guān)鍵還在于終端產(chǎn)品的選擇,，選擇適合的單品，形成合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，基本就成功了一半,。在做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，要充分考慮下列幾點(diǎn)： 1.關(guān)注單品的自然銷(xiāo)量表現(xiàn),，重點(diǎn)扶植大單品,。產(chǎn)品的自然銷(xiāo)售沒(méi)有促銷(xiāo)浪費(fèi)，是能帶來(lái)最大利潤(rùn)的,，同時(shí)要做數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析,，從自然銷(xiāo)售好的產(chǎn)品中,，選出更具潛力的單品,，并把資源集中，做出大單品,，有了大單品就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力,，就會(huì)引起終端的注意，因?yàn)殇N(xiāo)量對(duì)采購(gòu)和門(mén)店來(lái)說(shuō)是最重要的考核指標(biāo),，其勢(shì)必會(huì)提供更為優(yōu)勢(shì),、廉價(jià)的資源；而與此同時(shí),，在一個(gè)區(qū)域,、一個(gè)系統(tǒng)，單品做大了,，也會(huì)引起廠家的關(guān)注,，同樣會(huì)得到廠家各方面的支持、投入,。作為自身而言,，單品做大了,，門(mén)店配送客單量也會(huì)增大，勢(shì)必會(huì)降低門(mén)店直配的物流成本,。 2.單品與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)型單品的差異表現(xiàn),。差異化才會(huì)吸引消費(fèi)者的眼球，差異化才可以提升產(chǎn)品的價(jià)格,，因此,，在商品極度豐富的終端，想要跳出來(lái),，還是要與同類(lèi)競(jìng)品有所區(qū)隔,，這種差異可以是在包裝、價(jià)格上,，也可以是在品牌在所在區(qū)域的影響力,、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)單品的數(shù)量上等等。 3.對(duì)于以便利連鎖為主的系統(tǒng),，還要充分考慮產(chǎn)品包裝率的適應(yīng)度�,，F(xiàn)在很多終端以便利連鎖為主要經(jīng)營(yíng)模式，而門(mén)店的面積都不大,，不論是終端陳列位置還是門(mén)店的倉(cāng)儲(chǔ)能力都很有限,，況且門(mén)店的貨物周轉(zhuǎn)周期比起大賣(mài)場(chǎng)要慢得多，因此,，一些大包裝率的產(chǎn)品往往不受門(mén)店人員待見(jiàn)，來(lái)了貨不能全部擺上貨架,，而倉(cāng)庫(kù)又沒(méi)有足夠的存放位置,，從而導(dǎo)致有些貨物要么沒(méi)貨了門(mén)店人員也不愿意給總倉(cāng)下單，要么就是導(dǎo)致一批貨來(lái)后,，動(dòng)銷(xiāo)慢,，導(dǎo)致產(chǎn)品日期過(guò)長(zhǎng)，甚至滯銷(xiāo),。所以,，在做此類(lèi)系統(tǒng)時(shí),，要和廠家充分協(xié)調(diào),，多提供一些包裝率相對(duì)較小的產(chǎn)品,，利于門(mén)店的返單率,，不至于導(dǎo)致門(mén)店斷貨，增加陳列產(chǎn)品的新鮮度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。 4.注重單品的毛利空間,。很多供應(yīng)商都有這么一個(gè)理念，銷(xiāo)量好的產(chǎn)品毛利空間可以低很多,，但筆者覺(jué)得這是老皇歷了,，關(guān)注銷(xiāo)量,，也要關(guān)注產(chǎn)品的毛利空間，既有銷(xiāo)量,，也有利潤(rùn)才是最好的結(jié)果，不是不可以以低毛利沖量,，而是應(yīng)該選擇正常銷(xiāo)售時(shí)保證產(chǎn)品足夠的毛利空間，活動(dòng)期間可以以相對(duì)較低的價(jià)格沖擊市場(chǎng),，提升銷(xiāo)售量,。 5.砍掉資源浪費(fèi)型單品。供應(yīng)商花了很多進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、條碼費(fèi)將產(chǎn)品導(dǎo)入終端,，當(dāng)然不希望有一個(gè)單品死掉，但往往市場(chǎng)的表現(xiàn)總會(huì)良莠不齊,，對(duì)于銷(xiāo)量慘不忍睹的單品,，很多供應(yīng)商都是抱著這樣一個(gè)心態(tài),，賣(mài)不好也要占一個(gè)排面,，細(xì)細(xì)想想，它的表現(xiàn)已經(jīng)不盡如人意了,，占了排面又有多大的意義呢,？更何況,，每個(gè)超市系統(tǒng)都有嚴(yán)格的單品考核,，銷(xiāo)量差的單品本身就會(huì)被超市退貨，直至鎖碼,、清場(chǎng),，末位淘汰掉。很多供應(yīng)商即使花了很大的客情代價(jià)去維護(hù)住暫時(shí)不被淘汰的命運(yùn),，但終因其不良的表現(xiàn),，既不會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)銷(xiāo)量和利潤(rùn)，最終也難逃死亡的命運(yùn),。而這個(gè)過(guò)程,，供應(yīng)商的資源被白白地浪費(fèi)掉,，畢竟超市的終端陳列資源就這么多，沒(méi)有被淘汰的,，就沒(méi)有新引進(jìn)的,，從而導(dǎo)致供應(yīng)商錯(cuò)過(guò)了很多新品上市的時(shí)機(jī)，很多有潛力的單品沒(méi)有機(jī)會(huì)與消費(fèi)者見(jiàn)面,。因此,，供應(yīng)商都要敢拿自己開(kāi)刀，把一些表現(xiàn)不佳又浪費(fèi)資源的單品快速地砍掉,，為自己置換出更好的單品機(jī)會(huì)和降低服務(wù)成本,。 注重單店推廣陳列 畢竟供應(yīng)商的資源有限，想把所有門(mén)店都管理好,、照顧到是不現(xiàn)實(shí)的,，也會(huì)浪費(fèi)大量的人力物力，倒不如把所有門(mén)店依據(jù)門(mén)店人氣,、銷(xiāo)量,、區(qū)域位置進(jìn)行分類(lèi)分級(jí)，將資源集中向優(yōu)質(zhì)終端店投放,，注重單店的推廣,、集中陳列、特殊陳列,、試吃試用,、導(dǎo)購(gòu)、廣告宣傳,，并持續(xù)投入,，既會(huì)提升單品產(chǎn)出，提高新品推廣的成功率,，同時(shí)也會(huì)博得門(mén)店的青睞,，爭(zhēng)取更多的資源和合作的緊密程度。 注重傳統(tǒng)渠道,，增加新渠道 大部分做商超的供應(yīng)商都有一個(gè)渠道短板,，就是不太重視傳統(tǒng)渠道或者壓根兒沒(méi)做傳統(tǒng)渠道，基本上是一條腿走路,，因此,，在商超增長(zhǎng)遇到瓶頸且大環(huán)境不好的前提下，盡管利潤(rùn)低一些,，流通傳統(tǒng)渠道還是有自身的優(yōu)勢(shì),。比如，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、資金回籠快,、活動(dòng)期預(yù)收二級(jí)商貨款,、渠道下沉直控一些流通渠道客戶(hù)、處理大日期貨物等等,；對(duì)供應(yīng)商自身的市場(chǎng)布局和市場(chǎng)把控也是有好處的,，比如對(duì)價(jià)格體系的把控度、抵制外圍串貨,、新品同步推廣等等,。 同時(shí)，供應(yīng)商有必要依據(jù)自身產(chǎn)品的特性,，涉足一些新的渠道,，比如監(jiān)獄、高校,、交通等一些特通渠道,，也可以是一些工業(yè)用戶(hù)（比如快餐連鎖原輔料）、廠礦企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)等等,。 依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型,，適度做電子商務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨電商崛起，我們作為供應(yīng)商不可以置身事外,，要選擇適合做的產(chǎn)品適度觸電,，但做電商產(chǎn)品是有其特殊性的，不是說(shuō)拿個(gè)線下產(chǎn)品就可以在線上銷(xiāo)售,，可以向廠家提出產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求,，定制一些適合電子商務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)品和包裝類(lèi)型，與線下產(chǎn)品有所區(qū)別,，也可以避免和線下在價(jià)格等方面有沖突,。但筆者有必要提醒，對(duì)于大部分從事電商的企業(yè),、運(yùn)營(yíng)商,、普通店主而言，電子商務(wù)其實(shí)是個(gè)美麗的神話,，不是誰(shuí)都可以輕易從中獲得成功的,，也是需要大量的投入且需要拿時(shí)間換空間的，就目前從事相關(guān)業(yè)務(wù)的,，贏利的恐怕不超過(guò)20%,。因此,，供應(yīng)商萬(wàn)不可一頭扎進(jìn)電子商務(wù)中,，要審時(shí)度勢(shì)，謹(jǐn)小慎微。 趨勢(shì)不可阻擋,，商業(yè)模式的變化不可違，不論是物美采取招標(biāo)方式淘汰中小供應(yīng)商,，選擇直接與廠家合作,，還是沃爾瑪采購(gòu)模式的變化，減少二,、三線供應(yīng)商也好,，都是商業(yè)內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果導(dǎo)致裂變,。因此，沒(méi)有哪一家供應(yīng)商能在這次洪流中置身事外,，要么慘死,，無(wú)情地被淘汰，要么選擇變化,，跟上不可逆轉(zhuǎn)的潮流,，轉(zhuǎn)型是必然，必須有足夠的心理準(zhǔn)備和勇氣去面對(duì),。其實(shí),，中國(guó)一直在沿襲著歐美一些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)變革、商業(yè)模式變革,，但中國(guó)的經(jīng)濟(jì)又有著自身的特性,。在歐美，很多服務(wù)商,、物流商可以做成幾百億美元的產(chǎn)值,，這就是趨勢(shì)，因此,，如果不做自有品牌,，供應(yīng)商未來(lái)還可以向物流服務(wù)商轉(zhuǎn)變，服務(wù)費(fèi),、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi),、物流費(fèi)、傭金等將是未來(lái)供應(yīng)商主要的利潤(rùn)來(lái)源,，是大勢(shì)所趨,！ 能否華麗轉(zhuǎn)身，就要看供應(yīng)商們以一種什么樣的戰(zhàn)略高度和思路去看待大環(huán)境的變化和自身未來(lái)的定位和發(fā)展目標(biāo),！
2954 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
O2O,誰(shuí)是主角,？
熱度 4 田友龍 2015-2-4 11:07
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起,， O2O 概念大火。 O2O 讓電商企業(yè)變成了“過(guò)去式”,，傳統(tǒng)企業(yè)卻找后發(fā)制人的機(jī)會(huì),， O2O 幾乎成了大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的方向，多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)雄心勃勃 , 打算大干一場(chǎng),�,！� 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，誰(shuí)在高舉 O2O 大旗,？誰(shuí)是推動(dòng) O2O 的主力軍,？ O2O 勢(shì)不可擋， BAT 三大佬當(dāng)記首功,，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)中成長(zhǎng)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中強(qiáng)大,，發(fā)誓要革傳統(tǒng)商業(yè)的命，將戰(zhàn)火由網(wǎng)絡(luò)燒到線下,。 O2O 模式另一個(gè)重要推手就是傳統(tǒng)零售業(yè)，為了擺脫電商試衣間的命運(yùn),，他們要兩條腿走路，積極進(jìn) O2O 實(shí)踐,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)規(guī)模以上的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)有 2000 多個(gè),，多數(shù)在 O2O 的道理上忙得吭哧吭哧的,。 O2O 從模式到實(shí)踐，探索逐步深入,，投入漸漸加大,，參與企業(yè)越來(lái)越多，而且一千個(gè)企業(yè),，就是一千個(gè) O2O ,，誰(shuí)才代表 O2O 的終極方向？ 一千人 O2O 卻有一個(gè)共同的目標(biāo) ---- 閉環(huán),，而且有簡(jiǎn)單化的趨勢(shì),，只要線上與線搭上關(guān)系，閉環(huán)就形成了,，是乎萬(wàn)事大吉了,，就可以坐等收錢(qián),。了 田友龍這廝認(rèn)為眼下這股 O2O 浪潮，熱鬧的表現(xiàn)掩蓋了本質(zhì),， O2O 模式探索與實(shí)踐,，有一個(gè)基本的判定作前提 ----- 未來(lái)電商將占據(jù) 50% 的市場(chǎng)份額,。傳統(tǒng)企業(yè)當(dāng)然不希望電商搶自己碗中的飯,，而是要同時(shí)打贏兩場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，線下線下通吃,，無(wú)論做線上的 O ,，還是做線下的 O ，本質(zhì)上都是做渠道,，必須兩手抓,，不能一手硬一手軟。 理想滿(mǎn)現(xiàn)實(shí)難堪,， O2O 要打的兩場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),，本質(zhì)上不同，線下是重資產(chǎn),，長(zhǎng)流通,，線上是輕資產(chǎn)，扁平化,，會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生協(xié)同鏟應(yīng),。 O2O 的終極目標(biāo) 線上線下一體化，同款同價(jià)同款同服務(wù),，線下價(jià)緊盯線上價(jià),，，線上店鎖定是線下店的體驗(yàn)與服務(wù),，,，線上和線下的融為一體，才能形成合力�,，F(xiàn)實(shí)中線上去品牌化與線下追求品牌溢價(jià) 形成左右互博,， O2O 戰(zhàn)略變成揮刀自宮。 O2O 是要適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)年代的年戰(zhàn)法,，必須用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行改造傳，以適應(yīng)統(tǒng)快,，互動(dòng),，開(kāi)放，極致的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),。要做 O2O ,，必須對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行三大改造,。其一、開(kāi)放,，運(yùn)用同代網(wǎng)絡(luò)技術(shù),， 幫助企業(yè)與消費(fèi)者之間建立信息對(duì)稱(chēng)，其二,，扁平化，去掉中間環(huán)節(jié),，去中心化,，與顧客無(wú)限親近,，其三,， ,，圍繞目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)和社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo),。 O2O 的終極發(fā)展道路，就依托互聯(lián)與移動(dòng)互聯(lián)的“ O ”,，實(shí)現(xiàn)各種信息線上直通,，幫助線下的“ O ”從生產(chǎn)實(shí)體的原點(diǎn),，直達(dá)顧客銷(xiāo)售終點(diǎn)。 來(lái)的商業(yè)世界，“從生產(chǎn)到消費(fèi)者”的直通消費(fèi)模式,，才是主流,。只有生產(chǎn)企業(yè)，才是創(chuàng)造和變革 O2O 格局的原動(dòng)力,。從另一個(gè)角度講 無(wú)論是移動(dòng)電商,，網(wǎng)商平臺(tái),，傳統(tǒng)渠道,，“電”“網(wǎng)”“移動(dòng)”只是工具和手段,，核心在于“商”。只要是從事商品買(mǎi)賣(mài)交易,，都必須回歸到產(chǎn)品這個(gè)基本點(diǎn),，這才是經(jīng)營(yíng)的本質(zhì) 。很久以來(lái),，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)一直受制于人,，他們心中壓著一口氣 ---- 突破地域局限、產(chǎn)品物流限制,、信息分享和推廣門(mén)檻及中間渠道的各種門(mén)檻,，真正掌握自己的命運(yùn)， O2O 模式似讓他們看到光明,，這一天的到來(lái)是乎不太遠(yuǎn),。 吊詭的是，當(dāng) O2O 已開(kāi)展積極實(shí)踐,，各顯神通的階段,，絕大多數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)卻集體失聲，,，先擇了觀望,，原因有四，其一、由于生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者距離較遠(yuǎn),，要消滅中間環(huán)節(jié),，有一段很長(zhǎng)的路要走，其二,、雖說(shuō)目前電商得勢(shì)又得市,，傳統(tǒng)渠仍是主流，電商有沖擊,，但對(duì)很多行業(yè)的沖擊尚不致命,，傳統(tǒng)企業(yè)徹底轉(zhuǎn)心壓力不大，其三,、電商平臺(tái)自身的運(yùn)營(yíng)模式就在制造各種信息不對(duì)稱(chēng)和信息不真,，經(jīng)營(yíng)環(huán)境還沒(méi)達(dá)到真正的開(kāi)放與透明，其四,、 O2o 是一套全新模式,，傳統(tǒng)理論沒(méi)教過(guò)我們，現(xiàn)實(shí)中也沒(méi)有參照的坐標(biāo),，挑戰(zhàn)更多的規(guī)則,。田友龍這廝 大膽預(yù)測(cè)， 　隨著商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的逐漸改善與進(jìn)步,，信息失真的問(wèn)題會(huì)逐漸減少,，由于經(jīng)營(yíng)壓力和業(yè)績(jī)壓力，　線上線下平臺(tái)和企業(yè)會(huì)主動(dòng)拆除各種信息籬笆,， ( 拆除更多的有形和無(wú)形的籬笆 ) 未來(lái)幾年,，將有一批有實(shí)力又有遠(yuǎn)見(jiàn)和創(chuàng)新精神的生產(chǎn)制造企業(yè)率先突破 O2O 的中間環(huán)節(jié)，開(kāi)創(chuàng)出全新的模式 . 生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)要成 O2O 的主角,，實(shí)現(xiàn) O2o 的路徑也不復(fù)雜只有三條，粗分一下,，中國(guó)生產(chǎn)企業(yè)的流通模式有三種,，直營(yíng)，加盟,，分銷(xiāo),， O2Og 玩法大體也有三種。 直營(yíng)體系,，最離 O2O 最近的,，被看好的適合 O2O 轉(zhuǎn)型的體系。直營(yíng)體核心是全國(guó)市場(chǎng)一盤(pán)旗,，信息系統(tǒng)統(tǒng)一,、數(shù)據(jù)編統(tǒng)一、管理統(tǒng)一，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一,，銷(xiāo)售同步,，而這是 O2O 運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。只要企業(yè)的轉(zhuǎn)型的決心,，只需四步,，就可以輕松實(shí)現(xiàn) O2O 。第一步,，將信息數(shù)據(jù),，進(jìn)行數(shù)字化改造，第二步,，設(shè)立網(wǎng)店,，建立手機(jī)端，通過(guò)自媒實(shí)現(xiàn)線上線下會(huì)員共享,，第三,，產(chǎn)品價(jià)格理性回歸，然后同款同價(jià),，實(shí)現(xiàn)了線上線下統(tǒng)一運(yùn)營(yíng),，第四部，線上與下融為一體用,，線上線下自由流動(dòng)和切換,，線上、手機(jī)端,、實(shí)體店完全一體化的服務(wù),，不論在哪一端購(gòu)買(mǎi)，都可以在實(shí)體店體驗(yàn)與退換貨,，至此 O2O 合力形成,。 加盟店連鎖體系與直營(yíng)有相同的基因，轉(zhuǎn)型 O2O 過(guò)程中遇到困難會(huì)多一些,。早在電商時(shí)代,，諸如好想你探路者說(shuō)在進(jìn)行“就近發(fā)貨”的積極探，用戶(hù)在網(wǎng)上下單后,，總部將訂單派到距消費(fèi)者最近的店鋪,，由店鋪發(fā)貨。這可以說(shuō)是 O2 雛形,，效果理所當(dāng)然的不好,，主因是加盟店店主不理解，不支持,，不配合,。問(wèn)題出在盟主身上,，商利益沒(méi)有劃分好。多數(shù)的就近發(fā)貨采用“提多少貨補(bǔ)多少貨”的方式,，讓加盟店見(jiàn)不到錢(qián),，在線下成本高企現(xiàn)金流很緊張當(dāng)下，自己賣(mài)貨卻見(jiàn)不到回款,，很難有動(dòng)力,。加盟體系要推 O2O ，關(guān)鍵是利益如分分配,，在結(jié)算上采取有利于加明店的方式,，比如實(shí)時(shí)結(jié)款，提少返多等,，用利益把大家捆綁成一個(gè)整體,， O2O 自然落地 直營(yíng)與加盟體系是中國(guó)市場(chǎng)非常重要的體系，但不是主流體系,，中國(guó)市場(chǎng)主流體是渠道分銷(xiāo),。中國(guó)市場(chǎng)的分銷(xiāo)體系，流通鏈很長(zhǎng),，渠道與終端多元,，參與環(huán)節(jié)太多，利益訴求各不相同,，信息黑箱太大,，內(nèi)幕太多，效率低下,， O2o 建立在公開(kāi)透明快速的基礎(chǔ)上,，分銷(xiāo)體系的生產(chǎn)企離 O2O 還很遠(yuǎn)，這也是生產(chǎn)企業(yè)在 O2o 時(shí)代集體失聲的原因,。采分銷(xiāo)制的生產(chǎn)企業(yè)如何玩 O2o? 第一是深耕幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，在區(qū)域市場(chǎng)與當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)形成戰(zhàn)略伙伴，走類(lèi)似于步步高小品類(lèi)對(duì)抗電商的路子,，實(shí)現(xiàn) O2O ,。對(duì)于大多數(shù)有理想做大做強(qiáng)的企業(yè)， O2o 夢(mèng)卻必須倍受煎熬,，因哦現(xiàn)在還沒(méi)有實(shí)施的土壤。只有經(jīng)過(guò)多輪的競(jìng)爭(zhēng),，渠道變革階段,，形成寡頭壟斷，中國(guó)零業(yè)從二房東轉(zhuǎn)為零售商,，生產(chǎn)企業(yè)與商家形成“前店后院”戰(zhàn)略合作我伴關(guān)系,，才以實(shí)施 O2O ,。那時(shí)才是生產(chǎn)企業(yè) O2o 真正的春天。
6562 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
聰明的經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)零售業(yè)困境
張楓 2014-12-30 09:42
零售業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)是不爭(zhēng)的事實(shí),，導(dǎo)致這種局面的因素主要有以下幾點(diǎn)： 1, 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及整合時(shí)代的趨勢(shì),。 2, 經(jīng)營(yíng)成本的增加，包括門(mén)店租金,、水電費(fèi),、人員費(fèi)用、物流費(fèi)用,、管理成本等,。 3, 門(mén)店數(shù)量的激增分流客戶(hù)。 4, 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式的巨變,。 5, 電商形成的概念沖擊,。 6, 專(zhuān)賣(mài)店、特產(chǎn)店等專(zhuān)業(yè)門(mén)店的沖擊,。 7, 部分區(qū)域受制于中國(guó)流動(dòng)性人口的轉(zhuǎn)移,。 這些原因?qū)е鲁羞\(yùn)營(yíng)成本節(jié)節(jié)攀升，盈利能力急劇下滑,，很多費(fèi)用勢(shì)必轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商頭上 ,，而作為供應(yīng)商，整體銷(xiāo)量可能沒(méi)有太大的下滑,，但如何面對(duì)費(fèi)用增高,、單店產(chǎn)出降低、服務(wù)成本增加等問(wèn)題,？ 第一招：換合同合作抬頭降低費(fèi)用 一般超市的合同扣點(diǎn)是按合作期限逐年遞增的,，也就是說(shuō)，合作初期,，給供應(yīng)商簽訂的合同扣點(diǎn)相對(duì)較低,。基于此,，供應(yīng)商可以采取以下策略： 1. 重新注冊(cè)一個(gè)公司,，在超市另行開(kāi)戶(hù)合作。 2. 把新引進(jìn)的品牌放在新戶(hù)頭上先行操作,。 3. 如果轉(zhuǎn)場(chǎng)費(fèi)用不高,，可以直接將原有戶(hù)頭條形碼轉(zhuǎn)至新戶(hù)頭操作。 4. 轉(zhuǎn)場(chǎng)費(fèi)用過(guò)高,，可以尋求廠家支持,，分?jǐn)傓D(zhuǎn)場(chǎng)費(fèi)用。這樣,，有了新戶(hù)頭,，就是一個(gè)新供應(yīng)商,，合同扣點(diǎn)可以從低點(diǎn)開(kāi)始簽訂，恢復(fù)到初期的合同扣點(diǎn),，可以暫緩幾年供應(yīng)商毛利空間降低的壓力,。 第二招 : 特殊條件換取綠色通道和資源 一般的超市，都有一些針對(duì)特殊商品,、臨時(shí)條碼,、特殊價(jià)格、特殊政策,、季節(jié)性,、競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)的綠色通道，比如,，費(fèi)用低,、無(wú)扣點(diǎn)、賬期短等,。供應(yīng)商可以和采購(gòu)進(jìn)行信息的溝通,，了解需求，尋找此類(lèi)商品或通過(guò)與廠家溝通,，定制此類(lèi)商品,，以臨時(shí)碼等形式進(jìn)入超市銷(xiāo)售，爭(zhēng)取終端陳列免費(fèi)資源,、拉高客單量,，加快資金周轉(zhuǎn)，拉低費(fèi)用率,，以實(shí)現(xiàn)整體凈利潤(rùn)的增加,。與此同時(shí)，還可以加強(qiáng)與超市的合作緊密程度,，減少超市在可有可無(wú)費(fèi)用上的盤(pán)剝,。 第三招：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；做好單品管理 一個(gè)超市系統(tǒng)的成功與否,，關(guān)鍵還在于終端產(chǎn)品的選擇,，選擇適合的單品，形成合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，基本成功了一半,。在做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，要充分考慮下列幾點(diǎn)： 1 ．關(guān)注單品的自然銷(xiāo)量表現(xiàn),，重點(diǎn)扶植大單品 從自然銷(xiāo)售好的產(chǎn)品中,，選出更具潛力單品，集中資源,，做出大單品,。有了大單品就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)引起終端的注意,，因?yàn)殇N(xiāo)量對(duì)采購(gòu)和門(mén)店來(lái)說(shuō)是最重要的考核指標(biāo),，其勢(shì)必會(huì)提供更為優(yōu)勢(shì)、廉價(jià)的資源,；與此同時(shí),，在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)系統(tǒng),，單品做大了,，也會(huì)引起廠家的關(guān)注，同樣會(huì)得到廠家各方面的支持,、投入,。作為自身而言，單品做大了,，門(mén)店配送客單量也會(huì)增大,，勢(shì)必降低門(mén)店直配的物流成本。 2 ．單品與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)型單品的差異表現(xiàn) 差異化才會(huì)吸引消費(fèi)者的眼球,，差異化才可以提升產(chǎn)品的價(jià)格,。因此，在商品極度豐富的終端,，想要跳出來(lái),，還是要與同類(lèi)競(jìng)品有所區(qū)隔，這種差異可以是在包裝上,、價(jià)格上,，也可以是在品牌在所在區(qū)域影響力、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)單品數(shù)量上等,。 3. 對(duì)于以便利連鎖為主的系統(tǒng),，要充分考慮產(chǎn)品的包裝率的適應(yīng)度 很多終端以便利連鎖為主要經(jīng)營(yíng)模式，門(mén)店的面積都不大,，不論是終端陳列位置還是門(mén)店的倉(cāng)儲(chǔ)能力都很有限,，況且門(mén)店的貨物周轉(zhuǎn)周期比起大賣(mài)場(chǎng)要慢得多，因此,，一些大包裝率的產(chǎn)品往往不受門(mén)店人員待見(jiàn),，來(lái)了貨不能全部擺上貨架，而倉(cāng)庫(kù)又沒(méi)有足夠的存放位置,，從而導(dǎo)致有些貨物要么沒(méi)貨了門(mén)店人員也不愿意給總倉(cāng)下單,，要么就是導(dǎo)致一批貨來(lái)后，動(dòng)銷(xiāo)慢,，導(dǎo)致產(chǎn)品日期過(guò)長(zhǎng),、甚至滯銷(xiāo),。所以，做此類(lèi)系統(tǒng)時(shí),，要和廠家充分協(xié)調(diào),，多提供一些包裝率相對(duì)較小的產(chǎn)品，增加陳列產(chǎn)品的新鮮度,，利于門(mén)店的返單率,，不至于導(dǎo)致門(mén)店斷貨，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。 4. 注重單品的毛利空間 很多供應(yīng)商都有這么一個(gè)理念,，銷(xiāo)量好的產(chǎn)品毛利空間可以低很多，但筆者覺(jué)得這是老黃歷了,。關(guān)注銷(xiāo)量,，也要關(guān)注產(chǎn)品的毛利空間，既有銷(xiāo)量也有利潤(rùn),，才是最好的結(jié)果,。不是不能以低毛利沖量，而是應(yīng)該選擇正常銷(xiāo)售時(shí)保證產(chǎn)品足夠的毛利空間,，活動(dòng)期間以相對(duì)較低的價(jià)格沖擊市場(chǎng),，提升銷(xiāo)售量。 5. 砍掉資源浪費(fèi)型單品 供應(yīng)商花了很多進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、條碼費(fèi)將產(chǎn)品導(dǎo)入終端,，當(dāng)然不希望有一個(gè)單品死掉，但往往市場(chǎng)的表現(xiàn)總會(huì)良莠不齊,，銷(xiāo)售較好的單品可能總是那 20% ,，銷(xiāo)量慘不忍睹的還有 20% 。對(duì)于慘不忍睹的 20% ,，很多供應(yīng)商都是抱著這樣一個(gè)心態(tài)：賣(mài)不好也要占一個(gè)牌面,。很多供應(yīng)商即使花了很大的客情代價(jià)，去維護(hù)暫時(shí)不被淘汰的命運(yùn),，但終因其不良表現(xiàn),，最終難逃死亡的命運(yùn)。而這個(gè)過(guò)程,，供應(yīng)商的資源被白白的浪費(fèi)掉,，再加上超市的終端陳列資源就這么多，結(jié)果導(dǎo)致供應(yīng)商錯(cuò)過(guò)了很多新品上市的時(shí)機(jī),。而從超市的角度來(lái)說(shuō),，一個(gè)供應(yīng)商如果手里有太多被淘汰的產(chǎn)品在手里，也會(huì)引起采購(gòu)的不滿(mǎn)，不會(huì)再愿意把手里的資源給到你,，同時(shí),，也會(huì)給自己在超市系統(tǒng)評(píng)級(jí)中帶來(lái)負(fù)面影響。因此從上述幾點(diǎn)來(lái)看,，供應(yīng)商要敢拿自己開(kāi)刀,，把一些表現(xiàn)不佳又浪費(fèi)資源的單品快速砍掉，為自己置換出更好的單品機(jī)會(huì)和降低服務(wù)成本,。 第四招：注重單店推廣陳列 供應(yīng)商的資源有限,，想把所有的門(mén)店都管理好,、照顧到是不現(xiàn)實(shí)的。倒不如把所有門(mén)店,，依據(jù)門(mén)店人氣,、銷(xiāo)量、區(qū)域位置進(jìn)行分類(lèi)分級(jí)，將資源集中向優(yōu)質(zhì)終端店投放,。通過(guò)單店的推廣、集中陳列,、特殊陳列、試吃試用,、導(dǎo)購(gòu)，廣告宣傳等措施,，提升單品產(chǎn)出,、提高新品推廣的成功率，同時(shí)也博得門(mén)店的青睞,，爭(zhēng)取更多的資源和合作的緊密程度。 第五招：整合企業(yè)資源,，調(diào)整與廠家合作模式 每一個(gè)供應(yīng)商不管自身的實(shí)力多強(qiáng),，想要健康快速的發(fā)展，都離不開(kāi)廠家的支持,。經(jīng)營(yíng)好的時(shí)期如此,，經(jīng)營(yíng)遇到困境時(shí)，多向上游廠家尋求資源,，多與廠家各級(jí)人員互動(dòng)，及時(shí)將市場(chǎng)信息傳遞給廠家,，讓廠家支持你。同時(shí)，可以考慮和廠家在合作模式上尋求變化，供應(yīng)商可以從解決終端的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)因素,、現(xiàn)金流和終端推廣人員投入上等角度去思考,，找到適合自身的模式。 第六招：注重傳統(tǒng)渠道，增加新渠道 大部分做商超的供應(yīng)商都有一個(gè)渠道短板,，就是不太重視傳統(tǒng)渠道,，或者壓根兒沒(méi)做傳統(tǒng)渠道，基本上是一條腿走路,。因此，在商超增長(zhǎng)遇到瓶頸、且大環(huán)境不好的前提下,，盡管利潤(rùn)低一些,，流通傳統(tǒng)渠道還是有自身的優(yōu)勢(shì),。比如，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快,、資金回籠快,、活動(dòng)期預(yù)收二級(jí)商貨款,、渠道下沉直控一些流通渠道客戶(hù)、處理大日期貨物等,。此外,，供應(yīng)商自身的市場(chǎng)布局和市場(chǎng)把控也是有優(yōu)勢(shì)的，比如對(duì)價(jià)格體系的把控度,、抵制外圍竄貨,、新品同步推廣等。 所以,，供應(yīng)商有必要依據(jù)自身產(chǎn)品特性,，涉足新的渠道,，比如監(jiān)獄,、高校、交通等特通渠道,，也可以是工業(yè)用戶(hù)（比如快餐連鎖原輔料）,、廠礦企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)等。 第七招：依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型,，適度做電子商務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨電商崛起,，我們作為供應(yīng)商不可以置身事外，要選擇適合做的產(chǎn)品適度觸“電”,。但做電商產(chǎn)品是有其特殊性的,，不是說(shuō)拿個(gè)線下產(chǎn)品就可以在線上銷(xiāo)售的，可以向廠家提出產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求,，定制一些適合電子商務(wù)平臺(tái)適合的產(chǎn)品和包裝類(lèi)型,，避免在線下和經(jīng)銷(xiāo)商有價(jià)格沖突。筆者有必要提醒,，對(duì)于大部分從事電商的企業(yè),、運(yùn)營(yíng)商、普通店主而言,，電子商務(wù)是個(gè)美麗的神話,，不是誰(shuí)都可以輕易從中獲得成功的,，這需要大量的投入并且要拿時(shí)間換空間，就目前從事相關(guān)業(yè)務(wù)的,，盈利的恐怕不超過(guò) 20% ,。因此，供應(yīng)商萬(wàn)不可一頭扎進(jìn)電子商務(wù)中,，要審時(shí)度勢(shì),、謹(jǐn)小慎微。 放大招 : 最終做好由供應(yīng)商向物流服務(wù)商的轉(zhuǎn)變 趨勢(shì)不可阻擋,，商業(yè)模式的變化不可違,，不論是物美采取招標(biāo)方式淘汰中小供應(yīng)商、選擇直接與廠家合作,，還是沃爾瑪采購(gòu)模式的變化,、減少二三線供應(yīng)商也好，都是商業(yè)內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化,、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果導(dǎo)致裂變,，因此，沒(méi)有哪一家供應(yīng)商能在這次洪流中置身事外,，要么慘死,，無(wú)情的被淘汰，要么選擇變化,，跟得上不可逆轉(zhuǎn)的潮流,，轉(zhuǎn)型是必然，必須有足夠的心理準(zhǔn)備和勇氣去面對(duì),。如果不做自有品牌,，我們的供應(yīng)商現(xiàn)在和未來(lái)將向物流服務(wù)商轉(zhuǎn)變，服務(wù)費(fèi),、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、物流費(fèi)用,、傭金等將是未來(lái)供應(yīng)商的主要利潤(rùn)來(lái)源,，是大勢(shì)所趨。 能否華麗轉(zhuǎn)身,，就要看供應(yīng)商們以一種什么樣的戰(zhàn)略高度和思路去看待大環(huán)境的變化和自身未來(lái)的定位和發(fā)展目標(biāo),。
604 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
數(shù)字化使傳統(tǒng)零售業(yè)更好
熱度 1 費(fèi)雋武 2014-11-3 22:34
數(shù)字化使傳統(tǒng)零售業(yè)更好
近些年來(lái)，傳統(tǒng)零售行業(yè)的日子確實(shí)不好過(guò),。不但受到整體經(jīng)濟(jì)的調(diào)整,，也受到了電商的強(qiáng)力沖擊，這其中電商的沖擊尤為明顯,。大家都知道存在著所謂的展廳現(xiàn)象,，就是消費(fèi)者會(huì)在線下實(shí)體店里看好商品,，然后轉(zhuǎn)而到線上購(gòu)物，這是電商影響的最典型表現(xiàn),，但是大家可能沒(méi)有注意,，近些年來(lái)，出現(xiàn)了反展廳現(xiàn)象,，消費(fèi)者在線上收集商品信息進(jìn)行比較和研究,，做出決定后去線下進(jìn)行消費(fèi)。據(jù)外國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)布的報(bào)告,，今年反展廳行為增加了 41% ,，究其原因，調(diào)研機(jī)構(gòu) GFK 分析說(shuō)線下購(gòu)物帶來(lái)線上購(gòu)物無(wú)法獲得的體驗(yàn),，包括更好的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),，馬上拿到商品，以及更及時(shí)的退換貨服務(wù),。 這似乎給傳統(tǒng)零售業(yè)的未來(lái)投射進(jìn)一縷陽(yáng)光,。體驗(yàn)是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心要素之一，個(gè)人認(rèn)為甚至是最重要的要素,。當(dāng)年喬布斯曾經(jīng)認(rèn)為手機(jī)超過(guò) 3 .5 寸將沒(méi)有市場(chǎng),，因?yàn)榉浅２贿m合單手操控，其觀點(diǎn)的核心就是體驗(yàn),，因?yàn)閱滩妓拐J(rèn)為無(wú)法單手操控會(huì)極大地?fù)p害使用者的體驗(yàn),，喬布斯在這點(diǎn)上是對(duì)的，但是他沒(méi)有預(yù)料到的是大屏手機(jī)在瀏覽網(wǎng)頁(yè)和觀看視頻的體驗(yàn)要比小屏幕的手機(jī)好,，這正是大屏手機(jī)市場(chǎng)得以生成的原因,。所以傳統(tǒng)零售想要卷土重來(lái)，必須在以下幾個(gè)方面有所建樹(shù),，從而提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn),。 首先應(yīng)當(dāng)優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境 這種優(yōu)化 并不是要指裝修得富麗堂皇，而是指給以顧客更多人性化的體驗(yàn),。一些大型的商場(chǎng)和商業(yè)中心已經(jīng)在這方面著力改變,。據(jù)個(gè)例子以前的百貨商場(chǎng)扶梯的設(shè)計(jì)是環(huán)式的，這頭上,，那頭下,，而現(xiàn)在都是雙向式的,，這意味著很多商家已經(jīng)意識(shí)到顧客體驗(yàn)多么重要,。以前的理念是為了讓顧客盡量多的留在樓層上,，增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣自以為高明的設(shè)計(jì)傷害了顧客的體驗(yàn)，反而得不償失,，不但顧客會(huì)減少光臨次數(shù),，即使留在樓層上，也并不意味著顧客會(huì)對(duì)購(gòu)物更有興趣,，只是被動(dòng)的被限制在樓層而已,。而現(xiàn)在的設(shè)計(jì)會(huì)給顧客更多的選擇，更自由,，從而更舒適自在,，這種以客戶(hù)體驗(yàn)為中心的思想其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)思維。 其次要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行更好的培訓(xùn) 店內(nèi)銷(xiāo)售人員是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié),，令人吃驚的是國(guó)內(nèi)很多商家在這方面重視不夠,，甚至當(dāng)你走進(jìn)一些高大上的奢侈品商店，你也很快會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的銷(xiāo)售人員缺乏這方面的培訓(xùn),，既無(wú)法判斷客人的消費(fèi)能力和意愿,，也缺乏溝通和引導(dǎo)消費(fèi)的技巧。對(duì)銷(xiāo)售人員的要求將不僅僅是掌握程式化的銷(xiāo)售技巧,，他們還要根據(jù)線上線下收集的數(shù)據(jù)改進(jìn)自己的銷(xiāo)售技巧,，隨時(shí)掌握潮流和流行思潮，從而更好地和顧客溝通,。 此外,，傳統(tǒng)零售業(yè)必須擁抱互聯(lián)網(wǎng)，并不是只有電商才能使用互聯(lián)網(wǎng),，線下實(shí)體店一樣可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得更多的機(jī)會(huì) ,。傳統(tǒng)零售業(yè)應(yīng)該建立自己的社交網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和消費(fèi)者互動(dòng),，不管你愿不愿意,，現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，顧客不僅在網(wǎng)絡(luò)上分享經(jīng)驗(yàn),，也獲取信息,。你需要你的顧客在網(wǎng)上見(jiàn)到你，他們獲得你的信息越多,，和你互動(dòng)越多,，就會(huì)對(duì)你越信任。 引入新的數(shù)字技術(shù)來(lái)擴(kuò)展服務(wù)手段和提升服務(wù)質(zhì)量 商家不僅僅利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞信息,，也應(yīng)該利用數(shù)字手段來(lái)幫助顧客更好地獲得他們滿(mǎn)意地商品。比如已經(jīng)有時(shí)裝商店利用感應(yīng)技術(shù)來(lái)幫助顧客選擇更合身的服裝,，當(dāng)顧客從衣架上拿下一件衣服,，一邊地大屏幕上就會(huì)出現(xiàn)模特兒穿著這件衣服的樣子。還有的運(yùn)用地理圍欄技術(shù),，當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi),，就會(huì)在移動(dòng)設(shè)備上收到優(yōu)惠信息和折扣券,。與此同時(shí)，社交平臺(tái)和其它網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都會(huì)帶來(lái)前所未有的顧客相關(guān)數(shù)據(jù),，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，就可以打造出更好地服務(wù)體系和流程，包括之前提到的店內(nèi)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售人員培訓(xùn),，從而使顧客獲得更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn),。 做好公關(guān)和品牌建設(shè) 可以預(yù)見(jiàn)，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，信息傳遞將越來(lái)越快,，范圍會(huì)越來(lái)越廣，必須建立一個(gè)科學(xué)的組織架構(gòu)和專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)應(yīng)對(duì)這方面的挑戰(zhàn),，公關(guān)和品牌可以幫助傳統(tǒng)零售企業(yè)整合和管理日益膨脹的信息,，讓信息傳遞更清晰和正面，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，無(wú)法預(yù)料會(huì)出現(xiàn)什么樣的挑戰(zhàn),，企業(yè)對(duì)此必須要做好準(zhǔn)備。 總之,，傳統(tǒng)零售行業(yè)的問(wèn)題根源并不在于電商的沖擊,，而是所面對(duì)的顧客和商業(yè)環(huán)境發(fā)生了變化，舊的商業(yè)形態(tài)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足顧客的需求了,，即使沒(méi)有電商,，也會(huì)有其它新的商業(yè)形態(tài)出現(xiàn)，所以,，傳統(tǒng)零售業(yè)必須對(duì)自己進(jìn)行改造來(lái)適應(yīng)新的環(huán)境,，為消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)，才是未來(lái)的發(fā)展方向,。也許傳統(tǒng)零售行業(yè)的服務(wù)形式將發(fā)生巨大的變化,，但是線下零售行業(yè)必將繼續(xù)存在，而且將變得更好,。
1166 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
零售業(yè)的突圍之道
熱度 3 小曹同學(xué) 2014-8-21 22:46
題記： 實(shí)體店不會(huì)消失,，也不會(huì)成為體驗(yàn)店，但活下來(lái)的實(shí)體店,、十年百年后的零售業(yè),，肯定是不同于現(xiàn)在的另外一番樣子。 近幾年的零售業(yè)一直存在一些悲觀情緒,。各地連續(xù)不斷的關(guān)店新聞,、業(yè)內(nèi)與電商的合作與并購(gòu)、對(duì)各種互聯(lián)網(wǎng)新事物的跟風(fēng)，都顯示著零售業(yè)愈加被動(dòng)的態(tài)勢(shì),。就像被困垓下的項(xiàng)羽,，明明都是順風(fēng)順?biāo)D(zhuǎn)眼間卻四面楚歌,，被曾經(jīng)不入流的屌絲電商給逆襲了,。 當(dāng)然現(xiàn)實(shí)并沒(méi)有那么殘酷，一些零售企業(yè)還是很滋潤(rùn)的,，比例也許有30%,，或者90%。不過(guò),，對(duì)于那10%日子過(guò)不下去的企業(yè),，現(xiàn)在就是100%的悲慘時(shí)代。由盛轉(zhuǎn)衰終究心有不甘,，但不服氣歸不服氣,，想更好的生存下去，就該找一條突圍的道路,。 艱難的突圍路 業(yè)內(nèi)走過(guò)不少突圍的道路,，但似乎都不怎么成功。小曹以為,，道路艱難的原因,，在于方向判斷的偏差。例如,，對(duì)于國(guó)內(nèi)零售業(yè)進(jìn)入關(guān)店潮,，較普遍的觀點(diǎn)，一是認(rèn)為電商沖擊,，實(shí)體店成體驗(yàn)店,；二是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷，消費(fèi)力下降,；三是同質(zhì)化嚴(yán)重,，千店一面、千城一面,；再有就是盲目擴(kuò)張,、管理失調(diào)、規(guī)劃不當(dāng)以及外資調(diào)整等等看起來(lái)十分正確但指導(dǎo)意義有限的原因,。 無(wú)法判斷問(wèn)題發(fā)生的正確原因,，才導(dǎo)致了零售業(yè)越突圍越受困的局面。是電商沖擊么,？那自營(yíng)電商好了,，半死不活不如雞肋,；那加入平臺(tái)或合作吧，線上線下起禍?zhǔn)拤�,。消費(fèi)力不足么？那刺激下好了,，陷入促銷(xiāo)死不促銷(xiāo)也死的循環(huán),。同質(zhì)化嚴(yán)重么？轉(zhuǎn)型吧,，往小有專(zhuān)業(yè)化,、便利店化，往大有購(gòu)物中心化,、奧特萊斯化,，呃，似乎還是同質(zhì)向…… 零售業(yè)看起來(lái)主動(dòng)的突圍之路,，其實(shí)都是被動(dòng)的無(wú)奈選擇 ,。擂臺(tái)打輸了，沒(méi)有去反思自己的功夫不到家,，而是先怨別人功夫太強(qiáng),，后怨場(chǎng)地不習(xí)慣，再怨觀眾不捧場(chǎng),。轉(zhuǎn)型并沒(méi)有解決根本問(wèn)題,，結(jié)果是換個(gè)擂臺(tái)再來(lái)一次，還是輸,。仔細(xì)想一下,，這些年來(lái)，國(guó)內(nèi)零售業(yè)的功夫提高了多少呢,？ 小曹以為,，零售業(yè)困境的原因，是零售業(yè)失了商業(yè)的本質(zhì),。當(dāng)下的零售業(yè),，對(duì)于從價(jià)值交換中榨取最大利益的動(dòng)力，沒(méi)有隨著環(huán)境的發(fā)展而進(jìn)步,，在與新模式的競(jìng)爭(zhēng)中自然處于下風(fēng),。大刀再威風(fēng)，也不如槍炮威力大,，不是么,？ 傳統(tǒng)零售業(yè)與電商的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是交換價(jià)值與更便捷得交換價(jià)值之爭(zhēng),。電商越來(lái)越來(lái)快,，零售業(yè)卻慢了下來(lái),。所以無(wú)論換多少次擂臺(tái)，最后輸?shù)�,，都是功夫差的那一個(gè),。 如果只是單純比快捷的話，傳統(tǒng)零售業(yè)似乎的確不占優(yōu)勢(shì),。 比如買(mǎi)家電,，到商場(chǎng)買(mǎi)個(gè)大件，不算逛,、比,、選的時(shí)間，付款之后多長(zhǎng)能送到家,？?jī)商�,，還是快的。為何,？都知道家電做活動(dòng)的時(shí)候便宜,，扎堆，送貨師傅忙不過(guò)來(lái),。京東呢,？也兩天哦，還便宜,。至于王思聰?shù)碾娔X桌,，不知道是意外還是故意，反正京東是從中小賺了一筆,。除了家電,，吃穿住用，買(mǎi)雙襪子都能送上門(mén)的便捷不是傳統(tǒng)零售可以比的,。 照這個(gè)思路,，傳統(tǒng)零售就該死么？不,！快捷,，并不僅在表面。電商其實(shí)很傻很慢,，至少,，當(dāng)前的電商如此。 又傻又慢的電商 零售的趨勢(shì),，似乎是抱電商的大腿去連橫了,。不過(guò)，需要明白一點(diǎn),，電商的光鮮數(shù)據(jù),，是基于全國(guó)的用戶(hù),。一個(gè)本地百貨、購(gòu)物中心的電商敵人,，并不是銷(xiāo)售額占全國(guó)零售額10%的大電商,，而是搶走本地少數(shù)顧客的小電商。這句話可能要稍微琢磨一下才能明白,，不多費(fèi)筆墨,，繼續(xù)說(shuō)傻慢電商的事。 客戶(hù)關(guān)系管理是十幾年前就提出的,，這是一個(gè)很牛逼的理念，但我們用的并不好,。很多公司以為上了一套CRM系統(tǒng),，寫(xiě)了幾份CRM方案就是在做CRM了，圖樣圖森破,。最悲催的是,，不止傳統(tǒng)行業(yè)，走在潮流前端,、提倡顧客體驗(yàn)的電商也是如此,，這也是電商又傻又慢的原因。 CRM的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)分析,，電商不乏數(shù)據(jù),，但分析卻不咋樣。絮絮叨叨的廢話說(shuō)了太多,，舉個(gè)例子調(diào)動(dòng)下氣氛,。 我現(xiàn)在合作的小伙伴，從裝修,、結(jié)婚到兒子出生,，淘寶從2心買(mǎi)家買(mǎi)成3金鉆，京東也快成金牌會(huì)員了,，但是,，每次他在網(wǎng)上買(mǎi)東西，無(wú)論淘寶京東1號(hào)店,，都是不斷的搜索,、搜索，比較,、比較,。因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有收到過(guò)有價(jià)值的推薦。買(mǎi)了墻紙,，電商們就一股腦的推薦墻紙,，買(mǎi)了奶粉就一股腦推薦奶粉,，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候我就會(huì)想起一大學(xué)同學(xué)打游戲時(shí)的昵稱(chēng)：珍塔瑪莎。 如果實(shí)體店的店員知道一個(gè)人買(mǎi)過(guò)墻紙了,，哪怕這個(gè)店員再傻,，都不會(huì)再推薦墻紙給他吧？推薦個(gè)花瓶不好么,？買(mǎi)過(guò)奶粉了,，推薦點(diǎn)兒童輔食不好么？給母親補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的東西也不錯(cuò)�,�,！但是在電商眼里，好像我朋友的那些交易不曾存在過(guò),，或者,，那些數(shù)據(jù)不具備商業(yè)價(jià)值！珍塔瑪莎,！ 抱著一堆有用的數(shù)據(jù)卻不能讓價(jià)值最大化,，這是電商傻的體現(xiàn)。本來(lái)一個(gè)推薦,，可能讓顧客立即購(gòu)買(mǎi),，同時(shí)省下時(shí)間去瀏覽其他產(chǎn)品，由于失敗的數(shù)據(jù)分析,，白白浪費(fèi)了推薦機(jī)會(huì),，增加大量無(wú)用的停留時(shí)間和瀏覽量，看起來(lái)數(shù)據(jù)很好看,，但其實(shí)是把白花花的銀子給丟掉了,。 電商的這種傻，在用戶(hù)長(zhǎng)久的購(gòu)物過(guò)程中,，實(shí)際降低了用戶(hù)的效率,，也減緩了銷(xiāo)售發(fā)生的時(shí)間，讓電商慢了下來(lái),。這似乎是電商通病,，無(wú)論國(guó)外的亞馬遜，還是國(guó)內(nèi)的淘寶,，分析維度都很單一,，推薦沒(méi)有驚喜，不能打動(dòng)心扉,。雖然據(jù)傳亞馬遜推薦系統(tǒng)最高帶來(lái)30%的利潤(rùn),，但小曹對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)并不感興趣，因?yàn)榘褳g覽記錄和別人的購(gòu)物喜好當(dāng)成推薦,，很難讓人接受啊,。 電商之慢是羈絆,，反過(guò)來(lái)則是零售業(yè)的機(jī)會(huì)，在電商還沒(méi)有改進(jìn)之前（唔,，也許是不敢改）,，零售業(yè)想要突圍并非無(wú)路可尋，只是需要合縱之策,。但是零售業(yè)的動(dòng)力,，似乎不怎么足。 缺乏動(dòng)力的傳統(tǒng)零售 要說(shuō)商品推薦,、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售,、洞察人心，傳統(tǒng)零售業(yè)認(rèn)真起來(lái)是無(wú)人可比的,。沃爾瑪“啤酒與尿布”的故事耳熟能詳,，塔吉特比當(dāng)?shù)亩枷戎琅畠簯言械陌咐巧衿娴较駛�(gè)段子，這些事情還非得零售業(yè)才干的出來(lái),，也只有零售業(yè)有動(dòng)力去干。不過(guò),，除了這兩個(gè)案例,，我們還有更多的么？這兩個(gè)還是國(guó)外零售業(yè)做出來(lái)的哦,。 這個(gè)時(shí)候看下第一節(jié)說(shuō)的關(guān)店潮原因,，什么電商沖擊，什么經(jīng)濟(jì)低迷,，什么同質(zhì)化嚴(yán)重,，什么盲目擴(kuò)張、管理失調(diào),、規(guī)劃不當(dāng),、外資調(diào)整，這些原因都完美的回避了零售業(yè)沒(méi)有進(jìn)步這個(gè)事實(shí)——不好意思,，這句話太絕對(duì)了,，必須承認(rèn)個(gè)別企業(yè)的水平遠(yuǎn)超同行，但整個(gè)零售業(yè)的水平并未提高——落后就要挨打,，在很多方面,，電商的理念、標(biāo)準(zhǔn),、效率都要超過(guò)零售業(yè),，所以沒(méi)必要眼紅人家份額不斷提高，那是人家應(yīng)得的,。 是社會(huì)進(jìn)步導(dǎo)致變革,，還是變革促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步,，我不知道，但我知道變革的動(dòng)力來(lái)自對(duì)利益的追求或者生存的壓力,。幾千年的農(nóng)耕模式因工業(yè)社會(huì)才有化肥,、機(jī)械化，通信模式因工業(yè)社會(huì)電子化,，又因后工業(yè)社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)化,。大零售業(yè)也在經(jīng)歷變革過(guò)程，愈加電子化,，互聯(lián)網(wǎng)化,，但與農(nóng)業(yè)、通信不同的是,，互聯(lián)網(wǎng)零售并不會(huì)干掉傳統(tǒng)零售,。傳統(tǒng)零售將來(lái)生存的資本，在于本節(jié)開(kāi)頭的商品推薦,、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售,、洞察人心,。只是，要做好這些,，零售業(yè)的動(dòng)力還不夠。 一來(lái)是傳統(tǒng)零售面向當(dāng)?shù)兀撕暧^經(jīng)濟(jì)影響,，每個(gè)地方的零售業(yè)都是一個(gè)獨(dú)立的小生態(tài),。再牛逼的連鎖進(jìn)入這個(gè)小生態(tài)，也要適應(yīng)這個(gè)生態(tài)的規(guī)則,。 所以,，某個(gè)做的比其他家好的零售企業(yè)，很容易成為小生態(tài)的霸主,，進(jìn)而失去做的更好的動(dòng)力——站在衣食不愁的食物鏈頂端,，何苦再去練費(fèi)力氣的牛逼功夫？雖然城市化的進(jìn)程讓一山可容二虎,，但每人都有一塊自己的地盤(pán)來(lái)捕獵,。除非有更高級(jí)的掠食者進(jìn)入小生態(tài)，或者低級(jí)企業(yè)的成長(zhǎng)影響霸主地位,，才會(huì)有動(dòng)力進(jìn)一步成長(zhǎng),。 二來(lái)是大部分傳統(tǒng)零售生存空間依舊充裕，雖然網(wǎng)上喊的悲慘,，但仍能填飽肚子,。比如關(guān)店潮中的企業(yè)，關(guān)掉的店有多少是賠掉褲子的,，又有多少是已經(jīng)撈夠本的,？一邊喊著生意難做活不下去，一邊不停的開(kāi)新店也很矛盾嘛,。生意可能是難做了，但大家的店都還開(kāi)著,，品牌經(jīng)銷(xiāo)商,、柜臺(tái)小老板依舊面帶笑臉?biāo)蜕襄X(qián)，零售就保持著十年一日老樣子（這里的樣子不是指外觀）,，壓力還是不夠大呀,。 壓力不大，空間尚可,，讓傳統(tǒng)零售沒(méi)有變革的動(dòng)力,。互聯(lián)網(wǎng)零售的動(dòng)力來(lái)自對(duì)利益的追求,，傳統(tǒng)零售的動(dòng)力大概只能來(lái)自生存壓力了,。不幸的是，這個(gè)壓力會(huì)來(lái)的緩慢而不自知,，因?yàn)樵诤荛L(zhǎng)很長(zhǎng)很長(zhǎng)很長(zhǎng)的將來(lái),，傳統(tǒng)零售的實(shí)體店不會(huì)消失。 不會(huì)消失的實(shí)體店 我不知道有沒(méi)有人想過(guò)一個(gè)沒(méi)有實(shí)體店的未來(lái)，那會(huì)是一個(gè)沒(méi)有樂(lè)趣的世界,。 想要買(mǎi)件衣服,，網(wǎng)上選好幾款，叮咚,，打開(kāi)門(mén),，拆開(kāi)快遞員遞過(guò)來(lái)的包裹，試來(lái)試去,，終于選定兩款喜歡又合體的,，開(kāi)了多方視頻通話，“小麗小琴小月,，你們看我穿哪件漂亮呀“,？終于定下一款，回到電腦前,，鼠標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)——如果真是這樣,，我想女同胞們會(huì)瘋的，不,，男同胞會(huì)瘋的更早一點(diǎn),。 一個(gè)只有體驗(yàn)店的未來(lái)世界也是不可能存在的。一家體驗(yàn)店只能服務(wù)當(dāng)?shù)厣贁?shù)顧客,，產(chǎn)生的利潤(rùn)無(wú)法支撐店面的各項(xiàng)成本,，除非線上反哺線下，而反哺的數(shù)量必定是有限的,，因?yàn)榫�上還有激烈的競(jìng)爭(zhēng),。至于都是體驗(yàn)店的混亂場(chǎng)面，大家自己腦補(bǔ)吧,，在小曹的想象中是比沒(méi)有實(shí)體店更加混亂的景象,。 另外，實(shí)體店解決就業(yè)的能力,，也不是電商能夠比的,。在一個(gè)相對(duì)固定的區(qū)域內(nèi)，人們對(duì)第三產(chǎn)業(yè)的需求是最大的,，而這個(gè)第三產(chǎn)業(yè),，不會(huì)都是美發(fā)、按摩,、KTV吧,？同樣一塊地，建成百貨商場(chǎng),、購(gòu)物中心,，服務(wù)十萬(wàn)人；建成一個(gè)電商客服中心加倉(cāng)儲(chǔ)中心，服務(wù)的人數(shù)要翻百倍千倍,，而提供的就業(yè)崗位也是天壤之別,。如果大量使用自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)，崗位數(shù)量更會(huì)急劇下降,。再反過(guò)來(lái)想,，一個(gè)沒(méi)有實(shí)體店的世界，網(wǎng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)多么的激烈,，流量獲取的費(fèi)用會(huì)多么的高昂,，到時(shí)候?qū)嶓w店反而可能成為低成本的經(jīng)營(yíng)模式，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)啊,。 當(dāng)然,，這一節(jié)都是小曹的純假想、純猜測(cè),，畢竟論證實(shí)體店是否消失不是主題,，目的只是為了下一節(jié)： 零售業(yè)把實(shí)體店變成體驗(yàn)店 雖然將來(lái)實(shí)體店不會(huì)消失，也很難大范圍的變成體驗(yàn)店,，但是現(xiàn)在,，零售業(yè)正在把自己的實(shí)體店變成體驗(yàn)店。 如前文所說(shuō),，傳統(tǒng)零售業(yè)保持了數(shù)十年如一日的優(yōu)良傳統(tǒng),，除了“外觀”之外，營(yíng)銷(xiāo)方式,、客戶(hù)關(guān)系管理方式等沒(méi)有大的變化,，從交換過(guò)程中榨取利益的能力也沒(méi)有提高，直接導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)零售到來(lái)之后顧客大量流失——顧客流失是一件怪不得別人的事情,。比如一個(gè)長(zhǎng)久存在的問(wèn)題：男人為什么不喜歡逛街,？再加上一個(gè)配套問(wèn)題：女人為什么不喜歡逛電子城？一定有很多人想過(guò)這些問(wèn)題,，想過(guò)解決方法,，但,，結(jié)果是什么都沒(méi)有做,。十年如一日。 上面兩個(gè)極端卻有代表性問(wèn)題持續(xù)存在的原因,，一方面是營(yíng)銷(xiāo)與CRM上的進(jìn)展緩慢,，無(wú)法挖掘更大的消費(fèi)潛力；另一方面則是榨取利益的能力沒(méi)有提高,，零售業(yè)主動(dòng)無(wú)視或放棄了能夠獲取的利益,。這也是零售業(yè)正在自己把實(shí)體店變成體驗(yàn)店的原因：不了解顧客所感所想，不能滿(mǎn)足顧客所需所用，低效率低產(chǎn)出的運(yùn)轉(zhuǎn),，讓等不及的顧客走掉了,。看看網(wǎng)絡(luò)上,、雜志上關(guān)于傳統(tǒng)行業(yè)的文章,，要做好體驗(yàn)、要做好服務(wù),，其實(shí)就是在變相承認(rèn)傳統(tǒng)零售做的不夠好,，還是有很大提升空間的。目的也不過(guò)是想打開(kāi)體驗(yàn)完就走的顧客的錢(qián)包罷了,。 窮則變,，變則通。想改變現(xiàn)狀除了依靠運(yùn)氣,，就是主動(dòng)做些事情,。 雖然實(shí)體店不會(huì)消失，也不會(huì)全部成為體驗(yàn)店,，但活下來(lái)的實(shí)體店,，以及十年、百年后的傳統(tǒng)零售業(yè),，肯定是不同于現(xiàn)在模式的另外一番樣子,，改變是毋庸置疑會(huì)發(fā)生的 。當(dāng)然行業(yè)是缺乏變革的動(dòng)力,，但是也無(wú)需大刀闊斧的變革,，能夠做一些改良便是極好的。 在描述我想象的改良之前,，要說(shuō)一些互聯(lián)網(wǎng)零售與傳統(tǒng)零售的差異,。 互聯(lián)網(wǎng)零售 VS 傳統(tǒng)零售 兩者最大的區(qū)別是，信息獲取的方式不同,。 互聯(lián)網(wǎng)零售,，顧客等商品上門(mén)；傳統(tǒng)零售業(yè),，商品等顧客上門(mén),。 互聯(lián)網(wǎng)零售的優(yōu)勢(shì)，除了用更低的成本服務(wù)更多的顧客外,，還在于數(shù)據(jù)樣本更大,、更多樣化。 傳統(tǒng)零售的劣勢(shì),，除了服務(wù)成本高,、時(shí)間長(zhǎng),，還在于數(shù)據(jù)樣本小而單調(diào)（僅指數(shù)據(jù)多樣性），同時(shí)還很少分析,。 互聯(lián)網(wǎng)零售起步于長(zhǎng)尾理論,，發(fā)展至今已擁有大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，能為顧客提供更便捷的購(gòu)物體驗(yàn),。 傳統(tǒng)零售為普遍需求放棄個(gè)性化,，而服務(wù)與產(chǎn)品也逐漸同質(zhì)化。 雖然顧客目的最終達(dá)成,，印象卻大相徑庭,。 刨去商品數(shù)量因素，顧客在互聯(lián)網(wǎng)零售平臺(tái)（后面還是用“電商”代替吧）利用搜索精確查找商品,，在傳統(tǒng)零售（后面都寫(xiě)“零售”了）實(shí)體店則是逛,。相應(yīng)的，廣告方面也不同,。電商通過(guò)相對(duì)精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)模式將成交幾率很大的商品推送到顧客面前,，零售無(wú)法做到，而零售擅長(zhǎng)的“海報(bào)式”廣告,，電商在顧客搜索,、瀏覽、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的支撐下,，效率也更高,。 而且電商與零售的差距，不單單體現(xiàn)在集團(tuán)上,，還有個(gè)體差距,，而且差距已經(jīng)在意識(shí)上產(chǎn)生。要知道,， 即使是做淘寶的小賣(mài)家,，都知道去分析顧客。標(biāo)題怎么優(yōu)化,？根據(jù)用戶(hù)的搜索習(xí)慣,；什么時(shí)候上架？根據(jù)用戶(hù)的訪問(wèn)時(shí)間,；怎么搭配產(chǎn)品,？多個(gè)方案挑選；怎么確定廣告圖,、描述頁(yè),？AB測(cè)試,；新品選哪幾款,？怎么上,？數(shù)據(jù)魔方……誠(chéng)然，淘寶賣(mài)家關(guān)門(mén)的不少,，門(mén)店經(jīng)理中也不乏“玩弄”顧客于鼓掌的高手,，但 這種微觀的、個(gè)體的差距,，在逐漸拉大從業(yè)者的水平差距,。 意識(shí)差距或許是零售與電商 真正的差距 。 意識(shí)差距之上,，則是“作戰(zhàn)”模式的差距,。 單兵戰(zhàn)術(shù)與集團(tuán)戰(zhàn)略 一個(gè)普通的淘寶C店賣(mài)家，也可以知道整個(gè)淘寶上某個(gè)行業(yè)甚至某個(gè)單品的流量數(shù)據(jù),、顧客習(xí)慣等數(shù)據(jù)用來(lái)支撐運(yùn)營(yíng),，而實(shí)體店老板很難獲得商場(chǎng)的數(shù)據(jù)——除了自家的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)商場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)費(fèi)時(shí)費(fèi)力,，也未必完整準(zhǔn)確,。 換句話說(shuō)， 每一個(gè)電商商家背后,，是整個(gè)電商網(wǎng)絡(luò)在支撐運(yùn)營(yíng),，用集團(tuán)戰(zhàn)略攻城掠地；而每一個(gè)實(shí)體店商家背后,，只有自己的影子,，用單兵戰(zhàn)術(shù)鏖戰(zhàn)顧客 。 將淘寶賣(mài)家放大到B2C電商,，集團(tuán)作戰(zhàn)的模式會(huì)更加明顯,。畢竟對(duì)于 對(duì)于C2C、B2C平臺(tái)來(lái)說(shuō),，賣(mài)家僅能拿到有限的流量數(shù)據(jù),，而且需要付出一定的金錢(qián)，降低了平臺(tái)電商集團(tuán)作戰(zhàn)的威力,，而 京東等大中型獨(dú)立B2C則不同,，各種交易數(shù)據(jù)獨(dú)享，可以獲得比平臺(tái)賣(mài)家更多的顧客信息,。 只要愿意 ,，他們 可以知道每一個(gè)顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)頻率,、個(gè)人喜好,、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，可以知道每一個(gè)顧客可能缺少什么產(chǎn)品,，大概什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買(mǎi),，甚至分析出顧客的社會(huì)關(guān)系,。 大型獨(dú)立電商的數(shù)據(jù)分析能力也更強(qiáng)一些，只可惜做的并不好,，停留在“珍塔瑪莎”的初級(jí)階段,。 說(shuō)到這，小曹不知道大家能不能明白我想表達(dá)的意思,。 一位男性顧客走進(jìn)賣(mài)場(chǎng),，每個(gè)品牌、每個(gè)產(chǎn)品的服務(wù)員都滿(mǎn)面堆笑的上來(lái)打招呼,，他們并不知道這位顧客有什么需求,，這個(gè)需求在什么價(jià)位，有多么強(qiáng)烈,；一位女性顧客走進(jìn)科技城,，電腦展臺(tái)、手機(jī)柜臺(tái)的 服務(wù)員 一擁而上,，不停介紹著最新款的配置,、最瘋狂的優(yōu)惠，希望留住這個(gè)陌生的顧客,，而她卻不耐煩的擺著手,，走向蘋(píng)果專(zhuān)柜。 明白一些了么,？ 商場(chǎng)的單個(gè)柜臺(tái),、獨(dú)立門(mén)店都是在單兵作戰(zhàn) ，對(duì)于走進(jìn)門(mén)的顧客,， 服務(wù)員 只知道TA是男是女,，至于顧客的喜好、需求,、消費(fèi)能力,、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等信息，一無(wú)所知,。如果 服務(wù)員 們能夠多了解一些顧客,，哪怕只是產(chǎn)品品類(lèi)的消費(fèi)記錄，都能更有目的的銷(xiāo)售,，從而提高業(yè)績(jī),。比如前文中我的小伙伴，如果實(shí)體店的 服務(wù)員 知道他買(mǎi)房了裝修了結(jié)婚了生孩子了,，只要這個(gè)服務(wù)員不是傻到像電商那樣買(mǎi)了奶粉就只知道推薦奶粉,，那么他做出的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定高于電商！小伙伴的購(gòu)物過(guò)程也會(huì)十分愉悅,！ 這就是零售業(yè)的突圍之道：拋棄單兵戰(zhàn)術(shù),，改為集團(tuán)戰(zhàn)略 ,。 單兵戰(zhàn)術(shù)中，門(mén)店也好,，柜臺(tái)也好，依靠的是 服務(wù)員 銷(xiāo)售員個(gè)人的銷(xiāo)售能力與口才,，不斷的說(shuō)服顧客完成銷(xiāo)售,，銷(xiāo)售員的能力決定門(mén)店業(yè)績(jī)曲線；集團(tuán)戰(zhàn)略中,，商場(chǎng),，或者說(shuō)合縱集團(tuán)完成對(duì)顧客的分析工作，并做好經(jīng)營(yíng)的調(diào)整與營(yíng)銷(xiāo)的安排,，服務(wù)員只需了解顧客需求,，從而有的放矢，將精力集中在服務(wù)上,，真正提高顧客購(gòu)物體驗(yàn),，門(mén)店也可從依靠銷(xiāo)售員能力，變?yōu)楸绕捶⻊?wù)能力,。 零售業(yè) 集團(tuán)作戰(zhàn)時(shí),，擁有電商不可比擬的優(yōu)勢(shì) ：更快的切身體驗(yàn)、更短的滿(mǎn)足時(shí)間,、充足的購(gòu)物時(shí)間,、消費(fèi)能力保障 。前兩條容易理解,，說(shuō)下后兩條,。 顧客出現(xiàn)在商場(chǎng)、購(gòu)物中心,，是有時(shí)間逛的表現(xiàn),，特別是 閑庭信步的 三三兩兩的組合，只要商品合適,，夠吸引,，過(guò)程體驗(yàn)足夠好，就會(huì)接著逛,，直到完成購(gòu)物或者時(shí)間用光,。 電商的顧客要復(fù)雜的多，比價(jià)的,、上班偷閑看看的,、找便宜的、找有趣新鮮的,，即瀏覽電商網(wǎng)站的未必有購(gòu)物需求,、購(gòu)物時(shí)間,，降低了集團(tuán)作戰(zhàn)的效果。 消費(fèi)能力也是一樣的道理,。沒(méi)錢(qián)跑到商場(chǎng)閑逛的人數(shù)比例,，和沒(méi)錢(qián)在電商網(wǎng)站上閑逛的比例，差距應(yīng)該不小,。不過(guò)沒(méi)有相關(guān)數(shù)據(jù),，只是猜測(cè)。 在數(shù)據(jù)分析,、CRM上,，零售業(yè)集團(tuán)作戰(zhàn)的動(dòng)力也會(huì)強(qiáng)過(guò)電商 。要知道,，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可以沒(méi)有盈利也可以增長(zhǎng),、也可以有大把投資，電商尤甚,，這也是獨(dú)立B2C電商敢于大打價(jià)格戰(zhàn)的原因,。而零售業(yè)是一定要有銷(xiāo)售、有盈利日子才能好過(guò)的行業(yè),，一旦明白集團(tuán)戰(zhàn)略的價(jià)值,，零售業(yè)的戰(zhàn)斗力大概可以把電商爆成渣。 塔吉特基于25種典型消費(fèi)商品構(gòu)建的“懷孕預(yù)測(cè)指數(shù)”,，讓塔吉特在2002年到2010年間,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額從440億美元增長(zhǎng)到670億美元的跨越，算是零售業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略成功的例子,。不再是啤酒與尿布的簡(jiǎn)單關(guān)聯(lián),，而是用集團(tuán)的數(shù)據(jù)去研究人與物、物與物的聯(lián)系,，“定點(diǎn)打擊”某一細(xì)分特性的 具體 顧客,。 對(duì)于電商，至今沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)類(lèi)似塔吉特的例子,。因?yàn)殡娚痰臄?shù)據(jù)分析是為營(yíng)銷(xiāo)而做,，不是為服務(wù)而生。商品的推薦是由人和物兩方面組成的,，人的需求不同,，物的關(guān)系也不同。比如買(mǎi)了《羅馬人的故事》的 人,，可能是喜歡歷史的人,，也可能是對(duì)管理感興趣的人，不能應(yīng)為同時(shí)買(mǎi)管理書(shū)的人多就全部推薦管理書(shū)。又如買(mǎi)家具,，有人看了很多古典實(shí)木家具,，但未必就該推薦古典實(shí)木家具，可能顧客只是瀏覽,、欣賞,，但買(mǎi)不起，所以應(yīng)該推薦風(fēng)格類(lèi)似但便宜或者干脆仿實(shí)木的家具,。所以根據(jù)瀏覽記錄,、別人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行推薦都不準(zhǔn)確，而這就是電商在做的,。零售則因?yàn)槊鎸?duì)面的交流,，更容易明白顧客內(nèi)心所想,，從而提高推薦準(zhǔn)確度,。 另外還有一個(gè)零售集團(tuán)戰(zhàn)略強(qiáng)于電商的原因，就是電商數(shù)據(jù)量太大了,，覆蓋各個(gè)地域,、年齡、文化,、經(jīng)濟(jì)等等多層次的人群,，以至于無(wú)法細(xì)化分析，只能做籠統(tǒng)的滿(mǎn)足大部分顧客的需求的分析,，導(dǎo)致產(chǎn)品推薦與CRM質(zhì)量下降,。零售的顧客規(guī)模不夠大反而成為優(yōu)勢(shì)，使得零售業(yè)可以精耕細(xì)作,，有機(jī)會(huì)做到精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦和精細(xì)的CRM,。 但 零售業(yè)想要施行集團(tuán)戰(zhàn)略并不容易 。 零售業(yè)的缺點(diǎn)是同質(zhì)化,， 不同的只有品牌和極少數(shù)單品的不同,，但這點(diǎn)僅有的差異卻是吸引很多顧客進(jìn)店的原因。同時(shí)同品類(lèi)的實(shí)體店都是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，畢竟在A商場(chǎng)買(mǎi)過(guò)裙子了,，再去B商場(chǎng)買(mǎi)條裙子的幾率會(huì)大幅降低。另一方面商場(chǎng)的管理層缺乏服務(wù)意思,，對(duì)柜臺(tái),、門(mén)店更多是“管理”而不是服務(wù)，為相互之間的合作形成障礙,。實(shí)體店之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)大大影響從業(yè)人員對(duì)大局的判斷,，從而增加集團(tuán)戰(zhàn)略施行的難度。 不過(guò)，相信大部分人都能明白“ 行業(yè)興盛,，人人都有飯吃,，行業(yè)蕭條，人人都會(huì)餓死 ”的道理,。行業(yè)的興盛肯定不是行業(yè)內(nèi)你死我活爭(zhēng)斗的結(jié)果,，而是齊心協(xié)力、一致對(duì)外才能做出的成果,。這條齊心協(xié)力的突圍之路,，就是零售業(yè)的合縱之路。 合縱,，零售業(yè)的突圍之道 合縱者,，合眾弱以攻一強(qiáng)。在電商的大體量面前,，絕大部分的傳統(tǒng)零售都是弱者,。京東、淘寶的廣告已經(jīng)鋪到三四線城市的街道,，隨時(shí)威脅著實(shí)體零售的生存,。電商打架，零售遭殃,，這叫什么事,。一個(gè)一個(gè)上去干架肯定是輸?shù)模峡v會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,。 這里的合縱,，不單單指商場(chǎng)與商場(chǎng)之間的合縱，還有商場(chǎng)與商場(chǎng)內(nèi)商家的合縱,、商家之間的合縱,、商業(yè)街門(mén)店的合縱、跨界的異業(yè)的合縱等等,�,？傊呛媳娏τ谝惶帲瑠Z回或者守住自己的顧客——顧客留下了,，大家都有肉吃,，顧客走了，大家都喝不上湯,。 為什么是合縱而不是改革自身,，讓自己更加強(qiáng)大？商場(chǎng)或許可以從自身改革（聯(lián)合商家也是避不開(kāi)的）,，對(duì)于數(shù)量更加龐大而體量更小的實(shí)體店,，自身改革能夠帶來(lái)的價(jià)值微乎其微,，所以需要合縱。 除了上一節(jié)集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì),，合縱還有另外幾個(gè)優(yōu)勢(shì),。 精準(zhǔn)定位 電商有關(guān)鍵詞廣告，零售業(yè)沒(méi)有,，想要精準(zhǔn)定位顧客,，要么拿別人數(shù)據(jù)，要么自己攢數(shù)據(jù),。不過(guò)關(guān)鍵詞廣告雖然快卻難免粗糙,，零售有慢方法但也更精確。在電商發(fā)達(dá)的今天,，還能在傳統(tǒng)零售消費(fèi)的都是十分優(yōu)質(zhì)的顧客,。在一家零售店消費(fèi)的顧客，也有可能在其他店消費(fèi),，所以數(shù)據(jù)互通是快速了解顧客,、細(xì)分顧客的一個(gè)方法。 比如有兩組顧客,，都是習(xí)慣逛完無(wú)印良品到星巴克坐一會(huì),，要把他們當(dāng)成一類(lèi)顧客來(lái)定位么,？如果其中一組總是出門(mén)左轉(zhuǎn)進(jìn)了優(yōu)衣庫(kù),，另一組總是右轉(zhuǎn)進(jìn)了VERO MODA呢？通過(guò)合縱,，可以將顧客細(xì)分成十幾甚至幾十,、上百種小類(lèi)別，這是單打獨(dú)斗做不到的精準(zhǔn)定位,。 快速反應(yīng) 更多的數(shù)據(jù)來(lái)源,，自然可以保證更快的獲取新鮮信息，來(lái)調(diào)整下一步針對(duì)某個(gè)顧客或者顧客群的營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)方向,。這個(gè)快,，未必是多么迅速，但至少會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快,。 一定范圍內(nèi),，細(xì)分后的顧客群體是有相似屬性的，這是快速反應(yīng)的基礎(chǔ),。比如原本一周一次的顧客群,，變成兩周一次的過(guò)程中；右轉(zhuǎn)進(jìn) VERO MODA的顧客群開(kāi)始左轉(zhuǎn)的過(guò)程中,，顧客會(huì)逐漸改變消費(fèi)的習(xí)慣,、額度、頻率。對(duì)于單店,，可能只是覺(jué)得某個(gè)顧客好像來(lái)的次數(shù)少了,，而一旦多店數(shù)據(jù)整合，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)細(xì)分顧客群都在變化,。 當(dāng)然,，如果合縱團(tuán)隊(duì)內(nèi)出現(xiàn)小派系，得了大企業(yè)病,，無(wú)論信息多么快速,，執(zhí)行上終究會(huì)慢，所以合縱團(tuán)隊(duì)的管理層一定要輕,。 精確打擊 精準(zhǔn)定位的數(shù)據(jù)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)有極大的參考價(jià)值,，快速反應(yīng)的能力則保證合縱集團(tuán)緊跟顧客群的動(dòng)態(tài)，兩個(gè)優(yōu)勢(shì)合在一處,，就是對(duì)顧客的“精確打擊”,。實(shí)例還是塔吉特“懷孕預(yù)測(cè)指數(shù)”： 精準(zhǔn)定位懷孕人群 + 緊跟準(zhǔn)媽媽消費(fèi)動(dòng)態(tài) = 比當(dāng)?shù)南戎琅畠簯言小＿@里面當(dāng)?shù)氖菃蔚�,，塔吉特則是商品的合縱聯(lián)盟,。 除了上述3點(diǎn)，合縱還有其他好處,。 比如能夠提供更好的服務(wù),。會(huì)說(shuō)話的能做銷(xiāo)售，長(zhǎng)的好看的能做銷(xiāo)售,，但只有了解顧客需求的才能做好服務(wù),。服務(wù)不是笑靨如花端茶倒水，服務(wù)不是更大的洗手間更快的WIFI,，服務(wù)是想顧客所想,、急顧客所急、滿(mǎn)足顧客所需,。想要全面準(zhǔn)確的了解顧客在消費(fèi)上的需求,，單店很難做到。 比如更有效的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),，以微信為例,。為什么每個(gè)商家都要搞個(gè)微信呢？沒(méi)錢(qián)招運(yùn)營(yíng),、沒(méi)時(shí)間運(yùn)營(yíng),、沒(méi)能力運(yùn)營(yíng)，交給合縱集團(tuán)好了,。了解顧客也了解其他店的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃,，可以一塊做活動(dòng)或者協(xié)調(diào)時(shí)間防止沖突,，帶來(lái)的效益總會(huì)超過(guò)一個(gè)雞肋的微信。 想要實(shí)現(xiàn)合縱的上述優(yōu)勢(shì),，就需要組建一個(gè)合縱集團(tuán),、合縱聯(lián)盟，這需要 門(mén)店,、品類(lèi)以及商場(chǎng)的鼎立配合,。 首先是數(shù)據(jù)平臺(tái)的搭建 。 之前寫(xiě)的《 百貨商場(chǎng)狂想——CRM獲取顧客權(quán)益 》中提到的CRM平臺(tái)只是數(shù)據(jù)平臺(tái)的一部分,，還有銷(xiāo)售數(shù)據(jù),、客流數(shù)據(jù)等幾個(gè)部分。每一個(gè)部分下面都還有小的分項(xiàng),，比如客流數(shù)據(jù)部分要包括到店方式,、到店時(shí)間、移動(dòng)路線,、停留時(shí)間等項(xiàng)目,。 數(shù)據(jù)平臺(tái)是集團(tuán)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也是連接合縱成員的一個(gè)紐帶,。一是調(diào)整合縱關(guān)系,，根據(jù)客流與銷(xiāo)售的關(guān)系，將各個(gè)小縱隊(duì)中不合適的門(mén)店剔除,，以整合進(jìn)其他合適的門(mén)店,，保證合縱團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售效率；二是指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)工作,，小至單個(gè)門(mén)店,，大到合縱集團(tuán),，顧客數(shù)據(jù)變化釋放的信號(hào)是運(yùn)營(yíng)方向調(diào)整的指南針,；三是讓營(yíng)銷(xiāo)有的放矢，假如一周只能發(fā)一條短信給顧客,，應(yīng)該發(fā)什么內(nèi)容,？做活動(dòng)只有100張優(yōu)惠券，應(yīng)該發(fā)給哪些顧客,？平臺(tái)的數(shù)據(jù)可以讓每一分錢(qián)都有最大的回報(bào),。 如果使用老舊的IT平臺(tái)、數(shù)據(jù)系統(tǒng),，一是會(huì)影響大量新型信息數(shù)據(jù)的獲取,、流動(dòng)、分析,，二是合縱需要打通各個(gè)環(huán)節(jié),，不能有信息孤島,，新建系統(tǒng)可以防止舊系統(tǒng)改造過(guò)程中引起的各種兼容問(wèn)題。 然后是顧客分級(jí)與店鋪合縱 ,。很多門(mén)店都在做,，很多商場(chǎng)也在做，目的不同意義也不同,。門(mén)店只有自己的顧客數(shù)據(jù),，依此對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)，準(zhǔn)確度值得懷疑,，而商場(chǎng)的分級(jí)方式與門(mén)店的關(guān)系可能微乎其微,。有數(shù)據(jù)平臺(tái)支持的顧客分級(jí)，應(yīng)當(dāng)是細(xì)致準(zhǔn)確,，且對(duì)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)有參考價(jià)值的,。可能分出36個(gè)等級(jí),，也可能分出108個(gè)等級(jí),，不是為多而多，而是為細(xì)而多,、為精而多,。 不同等級(jí)的顧客有不同的忠誠(chéng)度與價(jià)值，維護(hù)的方式自然不同,。每一個(gè)等級(jí)的顧客也會(huì)有固定喜歡的門(mén)店與品類(lèi),，將不同的門(mén)店微妙的劃分出界線——如同反向的塔吉特“懷孕預(yù)測(cè)指數(shù)”——這條界線劃分出的店鋪，就是需要合縱的店鋪,�,？赡苁卿N(xiāo)售上合縱、可能是營(yíng)銷(xiāo)上合縱,，也可能只是位置上需要更近一些,。 最后是執(zhí)行 。執(zhí)行似乎是最簡(jiǎn)單的一步,，但其實(shí)卻是最難的一步,。因?yàn)橐鉀Q一線員工及管理層對(duì)合縱及數(shù)據(jù)分析結(jié)果的抵觸情緒。雖然表面上可能沒(méi)有人說(shuō),，但在執(zhí)行過(guò)程中會(huì)有真切的反映,。低效甚至歪曲、錯(cuò)誤的執(zhí)行,，會(huì)導(dǎo)致結(jié)果偏離預(yù)期,，而錯(cuò)誤往往推到新系統(tǒng)、新聯(lián)盟身上,。 這里再單獨(dú)說(shuō)下數(shù)據(jù)平臺(tái),。集團(tuán)作戰(zhàn)需要足夠的數(shù)據(jù)支撐,，沒(méi)有數(shù)據(jù)，定位,、反應(yīng),、打擊都是無(wú)源之水。這需要做到三點(diǎn)：充分放權(quán),、數(shù)據(jù)管理,、建模分析。 充分放權(quán) 想要最大化利用手里的數(shù)據(jù),，完成對(duì)營(yíng)銷(xiāo),、運(yùn)營(yíng)的最優(yōu)指導(dǎo)，需要給數(shù)據(jù)管理團(tuán)隊(duì)充分的權(quán)力,，能夠從數(shù)據(jù)的角度客觀,、真實(shí)的反應(yīng)顧客、銷(xiāo)售,、營(yíng)銷(xiāo),、運(yùn)營(yíng)相關(guān)的信息，而不是某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋決定去做什么,。當(dāng)然,，領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)可以參考，可以給數(shù)據(jù)管理團(tuán)隊(duì)不一樣的角度和思路,，但事情還是要團(tuán)隊(duì)去做,。這一點(diǎn)是合縱發(fā)揮價(jià)值的基礎(chǔ)，也是推動(dòng)改良的動(dòng)力,。 數(shù)據(jù)管理 包括兩個(gè)步驟,，先是發(fā)掘有用的數(shù)據(jù)，然后是有效管理有用的數(shù)據(jù),。 幾年前就提信息爆炸,，現(xiàn)在大概是信息核爆了，數(shù)據(jù)的篩選與管理也就更加重要,。一方面是不斷挖掘準(zhǔn)確,、有效、快速的數(shù)據(jù)來(lái)源,，另一方面是持續(xù)對(duì)冗余、誤差,、錯(cuò)誤信息的甄別,，再一方面是保證安全、穩(wěn)定,、靈活的信息儲(chǔ)備,。小曹以為,，在未來(lái)，數(shù)據(jù)會(huì)是很重要的資產(chǎn),，但準(zhǔn)備卻要從現(xiàn)在開(kāi)始,。如何利用數(shù)據(jù)做出決策，則是下一步的工作,。 建模分析 這需要有能力的分析團(tuán)隊(duì),，搭建不同的分析模型，利用模型來(lái)預(yù)測(cè)顧客群體的動(dòng)態(tài)并微調(diào)營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng),，形成閉環(huán)控制,。通過(guò)上一步，得到大量的有效有價(jià)值數(shù)據(jù),，根據(jù)合縱聯(lián)盟的需求,，從不同的分析維度分析，產(chǎn)生不同的結(jié)果,。這一步分析的方向 由管理層決定,。 合縱是一個(gè)厚積薄發(fā)的過(guò)程，是一個(gè)積累,、蓄力的過(guò)程,。假想下十年、二十年后的零售環(huán)境,，網(wǎng)購(gòu)的觸角伸到山腳下,、森林里，快遞系統(tǒng)高效便捷,，消費(fèi)者需求更加多樣,，信息也在進(jìn)一步透明、膨脹,。那時(shí)的零售業(yè)不能等到刀架到脖子上才喊變革,，不應(yīng)重蹈今天電商兵臨城下的覆轍。所以小曹以為,，尋求突破是必然的,，各種方式都值得一試，但只有能夠積累經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力來(lái)應(yīng)對(duì)將來(lái)變化的道路是最值得走的,，不然會(huì)一直被動(dòng)的應(yīng)對(duì),。 能夠聯(lián)合力量、積累數(shù)據(jù)的合縱,，值得一試,。 *** 前面寫(xiě)了幾千字就為了最后一章，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有鮮活的例子來(lái)講實(shí)在枯燥乏味,，所以瞎扯幾段,。開(kāi)始,。 前文說(shuō)了，突圍 無(wú)需大刀闊斧的變革,，只要做一些改良便是極好的,。而改良也是一步一步進(jìn)行的，小曹沒(méi)有也不奢求一步到位的方法,。若要合縱,，會(huì)是長(zhǎng)久的工作，從數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建到合縱正式運(yùn)行,，沒(méi)有一兩年完不成,，對(duì)很多之前寫(xiě)的《 百貨商場(chǎng)狂想——CRM獲取顧客權(quán)益 》中提到的平臺(tái)理念，算是有一定門(mén)檻的方法了,，但是還算不上合縱,，更偏向商場(chǎng)從上往下的營(yíng)銷(xiāo)支持。下面的方法起點(diǎn)更低,，更注重店與店之間的合縱,，相對(duì)的，也更容易理解,，更容易檢驗(yàn)想法是否可行,。 店鋪合縱 店鋪合縱大概是最簡(jiǎn)單的方法。商場(chǎng),、門(mén)店需要做的調(diào)整很小,，只要門(mén)店之間轉(zhuǎn)換下思維即可。這個(gè)思維就是：你的服務(wù)員是我的,，我的服務(wù)員也是你的,。 以服裝為例。當(dāng)顧客走進(jìn)A店鋪的時(shí)候,，A店服務(wù)員與顧客產(chǎn)生交流,，在這個(gè)過(guò)程中了解了顧客的購(gòu)買(mǎi)意向、需求強(qiáng)度,、個(gè)人喜好,、價(jià)格區(qū)間，為自己買(mǎi)還是送人等信息,。不幸的是,，顧客在A店沒(méi)有合適的選擇，所以又走進(jìn)了B店,，與B店的服務(wù)員重復(fù)在A店的過(guò)程,。 這個(gè)過(guò)程很低效，服務(wù)員花費(fèi)了時(shí)間,，獲取了信息,，但沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值，可能會(huì)產(chǎn)生一些挫敗感,；顧客也未必是有足夠時(shí)間,、精力閑逛的。那么,，假如A店服務(wù)員在與顧客交流的過(guò)程中,，想起C店的某件衣服是符合顧客要求的，將顧客帶到C店如何呢,？或者,，趁著顧客試衣服，把C店的衣服拿到A店來(lái)推薦給顧客呢,？顧客買(mǎi)到合適的衣服,，A店服務(wù)員拿到傭金，C店完成了銷(xiāo)售,，皆大歡喜——如果顧客逛完B店就去另外一家商場(chǎng)了,，會(huì)是很可惜的事情。當(dāng)然了,，如果一定把品牌與品牌,、門(mén)店與門(mén)店當(dāng)作勢(shì)不兩立的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，是不能一起愉快的玩耍的,。 這種合縱模式對(duì)效益的提升有限,，畢竟付出的成本也不高。 品類(lèi)合縱 品類(lèi)合縱需要商場(chǎng)參與了,，但如果有效,，是很值得的。 以男士品類(lèi)的合縱為例,。對(duì)于商務(wù)男士,，需要購(gòu)買(mǎi)皮鞋、襪子,、褲子,、腰帶、襯衣,、西裝,、領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié),、領(lǐng)巾,、口袋巾、袖扣、手表,、眼鏡等一系列的服裝配飾,，不過(guò)，并不是所有的男士都有足夠的禮儀知識(shí),、搭配技巧以及消費(fèi)能力,。這時(shí)候就需要一位形象顧問(wèn)。 這個(gè)時(shí)候的購(gòu)物流程就是：顧客走進(jìn)商場(chǎng),，對(duì)買(mǎi)什么感到迷茫,，詢(xún)問(wèn)形象顧問(wèn)，形象顧問(wèn)根據(jù)顧客的需求與預(yù)算,，給出幾種合理搭配供顧客選擇,，顧客用了半個(gè)小時(shí)就在相鄰的幾個(gè)門(mén)店購(gòu)買(mǎi)了寬角領(lǐng)襯衫、海軍藍(lán)單排扣平駁頭西裝,、大圓點(diǎn)領(lǐng)帶和牛津鞋作為接待國(guó)外董事的穿著,。 當(dāng)然，在這個(gè)例子中,，男鞋和女鞋是分開(kāi)賣(mài)的,，皮鞋的經(jīng)銷(xiāo)商大概會(huì)不樂(lè)意。 為什么需要形象顧問(wèn)呢,？因?yàn)樯虉?chǎng)甚至專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)員對(duì)服裝和禮儀的知識(shí)只能用貧乏來(lái)形容,，對(duì)顧客的需求完全給不出任何有價(jià)值的搭配建議。也不僅僅是商務(wù)穿著,，運(yùn)動(dòng)穿著,、休閑穿著也是一樣的情況。買(mǎi)雙跑步鞋,，服務(wù)員一問(wèn)三不知,，連鞋子適合的路面都分不清楚，如何說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi),？顧客只能依靠自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷,。買(mǎi)件T恤，服務(wù)員沒(méi)有整套的搭配推薦,、對(duì)潮流的穿衣風(fēng)格不能如數(shù)家珍就算了,，但也不能只會(huì)用“這是今年新款哦”來(lái)敷衍顧客對(duì)吧？相比之下電商這方面要強(qiáng)的多,。 上段有些跑偏了,，繼續(xù)品類(lèi)合縱的話題。品類(lèi)合縱其實(shí)也是初步解決男人不愿逛商場(chǎng),、女人不喜歡逛科技城的一方法,。小曹以為,，不愿意逛商場(chǎng)，是因?yàn)橹R(shí)匱乏,，不知道如何挑選,、搭配，以及糾結(jié)于預(yù)算和需求的平衡,。男生不知道什么場(chǎng)合穿什么,，女生分不清電腦手機(jī)的系統(tǒng)和程序是經(jīng)常見(jiàn)到的現(xiàn)象,，品類(lèi)合縱多少可以解決一些這樣的問(wèn)題,。 *** 并非專(zhuān)家，卻大言不慚的了半天說(shuō)改良,，小曹誠(chéng)惶誠(chéng)恐,，希望磚頭不要丟的太兇，最主要也最重要的,，是希望零售業(yè)越來(lái)越好,。
個(gè)人分類(lèi): 亂彈|2050 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
麥德龍發(fā)布全新品牌活動(dòng)及五十周年慶典
國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2014-4-24 09:12
國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì) 消息： 2014年，全球自助批發(fā)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者 麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn) 迎來(lái)了50周年生日,。2014年,，注定是非同凡響的一年，麥德龍將舉辦各種活動(dòng),、慶典及促銷(xiāo),，以感激和回報(bào)客戶(hù)、合作伙伴和員工等多年以來(lái)的支持與信任,�,？v觀五十周年慶賀活動(dòng)，都有一個(gè)共同之處--即慶祝獨(dú)立企業(yè)的發(fā)展,。 麥德龍中國(guó)總裁席龍先生（JeroendeGroot）分享麥德龍中國(guó)戰(zhàn)略 “麥德龍深知,，客戶(hù)取得成功也就是我們?nèi)〉贸晒Α榇�,，我們一直致力于幫助�?dú)立企業(yè)獲得成長(zhǎng)和成功,。” 麥德龍中國(guó)總裁席龍(JeroendeGroot)先生 表示：“我們不斷地尋求對(duì)客戶(hù)的理解,、建立彼此信任的關(guān)系,，以提供獨(dú)特的解決方案和完美的服務(wù)，支持那些富有創(chuàng)業(yè)精神的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,，并分享他們追求卓越的激情,。” 創(chuàng)業(yè)精神,、對(duì)待工作的激情以及專(zhuān)注的服務(wù)意識(shí)都是麥德龍與客戶(hù)共同的優(yōu)良特質(zhì),。正是這些價(jià)值觀為麥德龍與客戶(hù)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。 ▉ 全新品牌活動(dòng)--“你和麥德龍” 適逢集團(tuán)50周年慶典之際， 麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn) 進(jìn)一步明確了持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)宗旨：以與客戶(hù),、員工,、合作伙伴和供應(yīng)商間長(zhǎng)期互信的合作關(guān)系作為麥德龍未來(lái)成功的基礎(chǔ)，并依此制定了全新的品牌宣傳語(yǔ)：你和麥德龍,。 麥德龍揭示了其未來(lái)發(fā)展的雄心：“成為獨(dú)立企業(yè)的首選”“我們堅(jiān)信雄心壯志,、創(chuàng)造力、決斷力及不滅的熱情對(duì)于個(gè)人,、企業(yè)的成功都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用,。作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，促進(jìn)這種創(chuàng)業(yè)精神對(duì)麥德龍來(lái)說(shuō)毋庸置疑是推動(dòng)我們前進(jìn)的最大動(dòng)力,�,！丙湹慢堉袊�(guó)總裁席龍(JeroendeGroot)先生表示。 為保持持續(xù)增長(zhǎng),，麥德龍中國(guó)將專(zhuān)注于電子商務(wù),、商貿(mào)支持、福利,、現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商場(chǎng)和食品服務(wù)分銷(xiāo)五大渠道,，從一個(gè)全領(lǐng)域?qū)＜野l(fā)展成為多渠道的領(lǐng)先者。麥德龍將升級(jí)其電子商務(wù)平臺(tái),，試點(diǎn)推廣福利渠道及商貿(mào)支持計(jì)劃,，同時(shí)推出其在中國(guó)市場(chǎng)首個(gè)食品服務(wù)分銷(xiāo)平臺(tái)。食品服務(wù)分銷(xiāo)是麥德龍的全新渠道,，專(zhuān)注于為酒店,、餐廳、食堂等餐飲客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,、以及便利的配送及食品加工服務(wù)。為推動(dòng)批發(fā)商場(chǎng)銷(xiāo)售,，麥德龍將加強(qiáng)其現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商場(chǎng)與核心企業(yè)客戶(hù)的相關(guān)性,，為特定客戶(hù)群提供量身定制的品類(lèi)、價(jià)格和服務(wù),。 ▉ 共襄盛舉--50周年慶典系列活動(dòng) 為支持創(chuàng)業(yè)精神,，麥德龍中國(guó)推出了全國(guó)性比賽 “2014麥德龍杯創(chuàng)業(yè)明星大賽”， 向創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感方面獲得成就的商業(yè)人士致敬,。參賽選手可以是擁有杰出社會(huì)責(zé)任感的獨(dú)立企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,，或是具備豐富商業(yè)理念的人士。大賽將于2014年5月3日開(kāi)始報(bào)名,，參賽者可于麥德龍中國(guó)網(wǎng)站( www.metro.com.cn )在線提交自己的創(chuàng)業(yè)故事申請(qǐng)參與,。 “我們的客戶(hù)一定能從麥德龍50周年慶典及相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)中獲得實(shí)實(shí)在在的收益和實(shí)惠,。”麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)中國(guó)總裁席龍(JeroendeGroot)先生自信地表示,。從現(xiàn)在起一直到2014年10月,，麥德龍將籍“50周年慶典周”之際，開(kāi)展一系列特惠活動(dòng),。其中特別值得一提的亮點(diǎn)是“50天每日勁爆促銷(xiāo)”活動(dòng),，即自9月起，參加該活動(dòng)的麥德龍批發(fā)商場(chǎng)每天都將提供一款“勁爆商品”,，以極其優(yōu)惠的價(jià)格出售,。 ▉ 關(guān)于麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn) 麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)在全球29個(gè)國(guó)家擁有逾750家自助式批發(fā)商場(chǎng)，2012/2013年度銷(xiāo)售額約達(dá)310億歐元（基于2012年10月1日至2013年9月30日的縮短財(cái)年計(jì)算）,，全球逾12萬(wàn)名員工,。 麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)是全球最大的零售和貿(mào)易公司之一--麥德龍集團(tuán)的銷(xiāo)售分支，集團(tuán)2012/2013年度銷(xiāo)售額達(dá)660億歐元（基于2012年10月1日至2013年9月30日的縮短財(cái)年計(jì)算）,。目前，集團(tuán)在全球32個(gè)國(guó)家擁有近265,000名員工和近2,200家商場(chǎng),。麥德龍集團(tuán)的出色表現(xiàn)得益于旗下銷(xiāo)售業(yè)態(tài)在各自領(lǐng)域內(nèi)的杰出貢獻(xiàn),，其中包括全球自助式批發(fā)業(yè)務(wù)先驅(qū)麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)、Real大賣(mài)場(chǎng),、歐洲消費(fèi)電子市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者萬(wàn)得城和Saturn電器賣(mài)場(chǎng),、以及GaleriaKaufhof百貨商場(chǎng)。
612 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維,，傳統(tǒng)零售業(yè)的冬天也有梅花怒放燃燒的迎春紅
熱度 1 前趙 2014-1-30 08:18
運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維,，傳統(tǒng)零售業(yè)的冬天也有梅花怒放燃燒的迎春紅 文 / 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)教主我不是趙本山只是趙春善 很多做終端零售的，感覺(jué)過(guò)去的 2013 日子很難熬,，會(huì)以為是 350 多億的光棍節(jié)搶走了他們的生意,，其實(shí)是他們自己。 大數(shù)據(jù)不是一天冒出來(lái)的,，不管是統(tǒng)計(jì)學(xué)還是模糊數(shù)學(xué),，做生意的人對(duì)概率是有心中有數(shù)的——什么時(shí)間什么地點(diǎn)投什么樣的廣告差不多帶來(lái)多少收益他們明明白白清清楚楚的，他們更厲害的人,，通過(guò)營(yíng)造環(huán)境氛圍及訓(xùn)練員工專(zhuān)業(yè)度熱情度來(lái)提高成交的概率,，有的特厲害的，只要進(jìn)來(lái)人,，就不會(huì)讓人空手走出去,。那為什么這么厲害在大數(shù)據(jù)面前就敗得一塌糊涂了呢？我們先不揣測(cè)終端零售商對(duì)概率背后的“規(guī)律”進(jìn)行分析的不夠,，只邏輯倒推一下,，想清楚幾個(gè)問(wèn)題： 1,、 消費(fèi)者從哪來(lái)的？ 是自然流量,？ 是借助大商場(chǎng)大商超,？ 商超是怎么聚人氣的？ 選擇什么樣的地點(diǎn)才是科學(xué)的,？ 和您做同一品類(lèi)商品的,，哪家比您好？人家是怎么吸引消費(fèi)者的,？ 2,、 每日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是記賬用的，還是反饋到設(shè)計(jì)及生產(chǎn)部門(mén),？ 各個(gè)商品品類(lèi)數(shù)據(jù)細(xì)化到什么程度,？有沒(méi)有分析？ 從數(shù)據(jù)是否能看出單店和全國(guó)各店所有單品排行情況,？ 根據(jù)排行情況,，區(qū)域銷(xiāo)售走勢(shì)，如果放到全年里是什么情況,？如果放到若干年里,，有什么規(guī)律，波浪線的趨勢(shì)是什么樣的,？ 3,、 產(chǎn)品是廠家生產(chǎn)的，是消費(fèi)者需求拉動(dòng)生產(chǎn)的,，還是廠家設(shè)計(jì)人員創(chuàng)造了需求,？ 您是掌控了設(shè)計(jì)和終端渠道，還是只是銷(xiāo)售終端的售賣(mài)機(jī)器,？還是從批發(fā)或是代理那拿貨,？ 您的企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)上展示的是什么內(nèi)容？是否引導(dǎo)挖掘消費(fèi)者潛在的需求,，從而設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)系列主題產(chǎn)品,，在批量生產(chǎn)的情況下滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求？ 在靈活反應(yīng)上,，您的新品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到消費(fèi)者手中時(shí)間是一周是半個(gè)月,？ 如何讓所有商品在工業(yè)信息化時(shí)代都實(shí)現(xiàn)“前店后廠”那樣新鮮？ 4 ,、利益分配上是共享還是壟斷,？ 每售賣(mài)出一個(gè)單品，設(shè)計(jì)者,、 生產(chǎn)線上工人,、終端消費(fèi)員,，廠家、代理商是否利益都掛鉤了,？ 不管是線上推廣線下體現(xiàn)后然后在線上購(gòu)買(mǎi),，還是直接線上購(gòu)買(mǎi)，還是線下傳統(tǒng)售賣(mài),，線上線下數(shù)據(jù)同步的同時(shí),，如何各方利益照顧得到且起到競(jìng)爭(zhēng)作用？ 總之,，解決了上述問(wèn)題 ,，傳統(tǒng)零售業(yè)的冬天也有梅花怒放燃燒的迎春紅！ 最后恭祝大家馬年吉祥快樂(lè)幸福馬上錢(qián)多多,！ 2014 年 1 月 30 日江蘇 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)教主簡(jiǎn)介：暢銷(xiāo)書(shū)《快樂(lè)贏未來(lái)》作者（網(wǎng)上及各大新華書(shū)店有售）,，零情感營(yíng)銷(xiāo)概念提出者，看奧運(yùn)侃營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán)成員,，原 7 天連鎖酒店集團(tuán)快樂(lè)營(yíng)負(fù)責(zé)人,，滴水管理咨詢(xún)董事長(zhǎng)，準(zhǔn) CEO 訓(xùn)練營(yíng)發(fā)起人,。
個(gè)人分類(lèi): 快樂(lè)贏未來(lái)|1979 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
FMCG行業(yè)發(fā)展情況如何,？
銷(xiāo)路通 2014-1-24 09:58
時(shí)至今日， 快速消費(fèi)品 ( FMCG )行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為全球第一大產(chǎn)業(yè),； 僅其子行業(yè)中的食品行業(yè)，從1998年開(kāi)始就已成為世界上第一大行業(yè),；每年近四萬(wàn)億美元的營(yíng)業(yè)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)汽車(chē),、電子、信息等產(chǎn)業(yè),； 市場(chǎng)研究公司AC尼爾森近期發(fā)布的2005年《FMCG-放眼中國(guó)市場(chǎng)》報(bào)告顯示：2004年中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)整體增長(zhǎng)了七個(gè)百分點(diǎn),。 2005年，我國(guó) 快速消費(fèi)品 零售業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),。全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到67177億元,，比上年增長(zhǎng)12.9%。 個(gè)人和家庭護(hù)理銷(xiāo)售額1990年30億元,，2001年超過(guò)400億元,，2010將年超過(guò)800億元，預(yù)計(jì)今后幾年年均增長(zhǎng)15%,。 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1714.html
1275 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
零售業(yè)已到轉(zhuǎn)型拐點(diǎn) 融合發(fā)展將成未來(lái)主流模式
熱度 6 張一夫 2013-6-6 20:55
零售業(yè)已到轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)融合發(fā)展將成未來(lái)主流模式 　　 2012 年,，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速減緩，消費(fèi)品市場(chǎng)明顯回落,，零售業(yè)受到了影響,。雖然中國(guó)零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng) 20.2% ,，增速高于 2012 年社會(huì)消費(fèi)品零售總額，但相對(duì)于 2011 年增速放緩了 0.7 個(gè)百分點(diǎn),。中國(guó)零售業(yè)已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型升級(jí)的拐點(diǎn),，很多企業(yè)都開(kāi)始了轉(zhuǎn)型變革。 　　在業(yè)界看來(lái),，盡管網(wǎng)絡(luò)零售對(duì)傳統(tǒng)流通業(yè)帶來(lái)沖擊是必然的,，但兩者并非簡(jiǎn)單的零和競(jìng)爭(zhēng)，線上線下融合發(fā)展將成為未來(lái)零售業(yè)的主流模式,。中投顧問(wèn)流通行業(yè)研究員申正遠(yuǎn)和安邦咨詢(xún)電商研究員寧凱在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者 ( 以下簡(jiǎn)稱(chēng) NBD) 采訪時(shí),，也表達(dá)了類(lèi)似的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為,，蘇寧在線上線下融合之路上,，步子明顯比其他零售企業(yè)邁得更快、更大,。 　　蘇寧意在提升協(xié)同效應(yīng) 　　 NBD ：業(yè)界有人說(shuō)蘇寧全面推行線上線下同價(jià),，有助于打破實(shí)體零售在轉(zhuǎn)型發(fā)展中與自身電商渠道的左右互搏。您如何看待這個(gè)問(wèn)題 ? 線下是否更具有體驗(yàn)優(yōu)勢(shì) ? 是否會(huì)對(duì)線上的銷(xiāo)售產(chǎn)生影響 ? 　　申正遠(yuǎn)：線上線下同價(jià)是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì),。隨著電子商務(wù)的發(fā)展,，線下實(shí)體店與電商之間的競(jìng)爭(zhēng)融合將進(jìn)一步加強(qiáng)，實(shí)行線上線下同價(jià)盡管會(huì)拉低線下實(shí)體店的盈利水平,，但對(duì)整合資源,、提升效率、減少內(nèi)耗卻有較大的裨益,。 　　蘇寧線上線下同價(jià),，有利于其更好地采用統(tǒng)一的價(jià)格策略開(kāi)展有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，線下實(shí)體店不但擔(dān)當(dāng)著線上電商的體驗(yàn),、物流,、比價(jià)等多方面的角色，當(dāng)然其仍發(fā)揮著開(kāi)拓市場(chǎng)的本職,。線上線下同價(jià)意在提升協(xié)同效應(yīng),， 1+12 。通過(guò)此舉,，蘇寧能加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,。 　　 NBD ：曾有分析人士表示，線上線下同價(jià)意味著蘇寧破釜沉舟魄力的背后,，需背負(fù)實(shí)體店租金和人工成本不斷上漲的雙重壓力,，蘇寧渠道成本不可能比京東、天貓等純線上電商平臺(tái)低。不同的價(jià)格對(duì)應(yīng)的是不同的利潤(rùn)率,，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng),，蘇寧敢于犧牲一部分利潤(rùn)。如何看待蘇寧的這次變革 ? 　　申正遠(yuǎn)：蘇寧是零售業(yè)變革的引領(lǐng)者,，雖然線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)較高,，但對(duì)于蘇寧的零售整體來(lái)看，將成本平攤至線上與線下,，加強(qiáng)線上線下協(xié)同作用,，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，這部分成本將被進(jìn)一步攤薄,。 　　寧凱：蘇寧推出全網(wǎng)同價(jià)是零售業(yè)應(yīng)對(duì)電子商務(wù)沖擊的一次積極嘗試,，也將為線上和線下互動(dòng)提供更大的實(shí)踐平臺(tái)。 　　將加劇電商競(jìng)爭(zhēng) 　　 NBD ：蘇寧線上線下同價(jià),，不是線下價(jià)格跟進(jìn)線上的被動(dòng),，而是 O2O 融合模式的持續(xù)深化，這已經(jīng)超越了傳統(tǒng)零售商的范圍,，這種零售模式對(duì)于傳統(tǒng)零售行業(yè)所帶來(lái)的影響是什么 ? 對(duì)于天貓和京東而言是否會(huì)有影響 ? 　　申正遠(yuǎn)：蘇寧一方面將帶動(dòng)我國(guó)線下零售與電子商務(wù)的進(jìn)一步融合 ; 另一方面將加劇電子商務(wù),、線下零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)。加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理能力,、提升規(guī)模優(yōu)勢(shì),、進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)將成為各零售商家在新形勢(shì)下的應(yīng)對(duì)舉措。 　　寧凱：蘇寧把易購(gòu)與實(shí)體融合成一個(gè)產(chǎn)品,、服務(wù)和價(jià)格的整體,，將網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)提高到一個(gè)新的高度。蘇寧在為零售業(yè)提供可參考的案例,，也在向零售業(yè)警示電商的危險(xiǎn),。全網(wǎng)同價(jià)對(duì)于其他網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)最大難度在于：加大網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)滲透三、四線城市的難度,。 　　 NBD ：蘇寧線上線下同價(jià)，不僅無(wú)條件與線上蘇寧易購(gòu)的網(wǎng)上價(jià)格相同,，同時(shí)也參照國(guó)內(nèi)其他上規(guī)模的電商企業(yè)價(jià)格,，將徹底打破網(wǎng)上低價(jià)的神話。如何看這個(gè)問(wèn)題 ? 　　寧凱：在電商發(fā)展初期,，電商通過(guò)低價(jià)格吸引顧客,。但電商發(fā)展趨勢(shì)至今，不必過(guò)分考慮線上和線下價(jià)格孰高孰低的問(wèn)題,。因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)體會(huì)到電商更多的優(yōu)勢(shì),，比如，網(wǎng)購(gòu)的時(shí)間,、可對(duì)比性和送貨到門(mén)等服務(wù),，網(wǎng)購(gòu)甚至已經(jīng)成為消費(fèi)的生活習(xí)慣,。即使線上價(jià)格不是最低，消費(fèi)者也會(huì)考慮線上其他的優(yōu)勢(shì),�,！　。咳战�(jīng)濟(jì)新聞）
3942 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論
關(guān)店潮涌 零售業(yè)或?qū)⒚媾R“滅頂之災(zāi)”
張一夫 2013-6-6 20:54
關(guān)店潮涌零售業(yè)或?qū)⒚媾R“滅頂之災(zāi)” 　 　經(jīng)濟(jì)下滑,、消費(fèi)疲軟,，中國(guó)零售業(yè)原本日子就不好過(guò)。再加上持續(xù)的非正常上漲的商業(yè)地產(chǎn)租金,，更是成了壓垮中國(guó)零售業(yè)最后的一根稻草,。 　　之前只是不堪重負(fù)的中小零售企業(yè)不時(shí)關(guān)店，現(xiàn)在就連跨國(guó)巨頭關(guān)店也成了家常便飯,，不利于市場(chǎng)穩(wěn)定,；而無(wú)論是內(nèi)資、還是外企,，在華的零售企業(yè)利潤(rùn)下滑更是不爭(zhēng)的事實(shí),，有的甚至是持續(xù)的負(fù)增長(zhǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力明顯下降,。 　　尤其是大部分零售企業(yè)都紛紛介入商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng),，更是令人擔(dān)心。有業(yè)內(nèi)人士甚至擔(dān)心,，不管是主動(dòng)趨利為之,，還是難承高租金之重被動(dòng)介入，都難免會(huì)讓零售業(yè)偏離主業(yè),。更何況,，當(dāng)下的零售業(yè)原本就已經(jīng)是個(gè)“二房東”了。長(zhǎng)此以往,，零售業(yè)真的會(huì)有“滅頂之災(zāi)”,。 　　關(guān)店潮涌 　　面對(duì)近五年翻番的商鋪?zhàn)饨穑切┮?guī)模小,，每年銷(xiāo)售收入有限的中小零售企業(yè)自然更加困難,，閉店、關(guān)店情形時(shí)有發(fā)生也可以理解,。街道,、商圈小店鋪改頭換面頻率越來(lái)越高，有些餐館的招牌變成了培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，一些小超市也收縮店面,，甚至撤出居民區(qū)。 　　但如果中小零售企業(yè)頻繁關(guān)店、閉店,，不僅給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者帶來(lái)不便,，也不利于整個(gè)零售市場(chǎng)的穩(wěn)定。與此同時(shí),，中小零售企業(yè)是吸收就業(yè)的重要力量,，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)測(cè)算，批發(fā)零售行業(yè) 88 ％的就業(yè)是由限額以下中小企業(yè)帶動(dòng)的,，其零售額在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中的占比高達(dá)半數(shù)以上,，是拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)的重要力量，因此中小零售企業(yè)倒閉勢(shì)必會(huì)影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展,，甚至影響社會(huì)穩(wěn)定,。 　　但事實(shí)是，現(xiàn)在不僅中小零售企業(yè)頻繁關(guān)店,，就連之前在中國(guó)一路高歌猛進(jìn)的外資巨頭們現(xiàn)在關(guān)店也成了家常便飯,。 　　 5 月 31 日，樂(lè)購(gòu)其上海鎮(zhèn)寧店關(guān)店,。其主要原因就在于租金上漲幅度太大,，與物業(yè)方難以談攏不得已選擇撤出的。據(jù)了解,，樂(lè)購(gòu) 10 年前以 52 萬(wàn)元 / 年的租金租下這家店,，并一次性付清了 10 年的租金，但現(xiàn)在年租金已漲到 174 萬(wàn)元,，漲幅高達(dá) 235 ％,。 　　同樣面對(duì)租約到期尷尬的，還有作為中國(guó)區(qū)首店的樂(lè)購(gòu)上海長(zhǎng)寧國(guó)際體操中心店,。據(jù)了解,，該店租約今年年底即將到期，目前還未續(xù)約,。對(duì)此,，樂(lè)購(gòu)方面則以“從不對(duì)市場(chǎng)傳聞作出評(píng)論”為由，未作正面回應(yīng),。 　　事實(shí)上,，樂(lè)購(gòu)去年就已關(guān)閉了安徽蚌埠涂山寶龍城市廣場(chǎng)店、江蘇常熟店,、泰州華鉅活力城店和遼寧鐵嶺廣裕店等 4 家門(mén)店。而近年來(lái)被卷入關(guān)店風(fēng)波的外資超市不只樂(lè)購(gòu)一家,，沃爾瑪,、家樂(lè)福都難以幸免。 　　中華全國(guó)商業(yè)信息中心日前發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，排名全球前三的外資零售企業(yè)沃爾瑪,、家樂(lè)福,、樂(lè)購(gòu)去年在華開(kāi)店幅度同比平均降低 27 ％，且都出現(xiàn)了關(guān)店現(xiàn)象,。 2012 年 10 月,，家樂(lè)福紹興鏡湖店關(guān)閉，其在中國(guó)市場(chǎng)從 2010 年 -2012 年已連關(guān) 6 家門(mén)店,。 　　此外,，今年 1 月初卜蜂蓮花關(guān)閉了持續(xù)虧損的北京草橋店。 2012 年 9 月,，作為美國(guó)僅次于沃爾瑪?shù)牡诙罅闶凵�,，家得寶中�?guó)宣布關(guān)閉中國(guó)所有 7 家門(mén)店，退出中國(guó)市場(chǎng),。 　　也就在近期,，更有傳言稱(chēng)，沃爾瑪內(nèi)部已明確在 2013 年至 2015 年將陸續(xù)關(guān)閉 100 家不盈利的門(mén)店,。這相當(dāng)于其要關(guān)閉約 1/4 的在華門(mén)店,。 　　的確，自 1996 年家樂(lè)福在華開(kāi)出第一家大賣(mài)場(chǎng)起,，外資超市進(jìn)入中國(guó)已有 17 年,。而彼時(shí)外資零售巨頭一般都以極低的租金簽下一般長(zhǎng)達(dá) 15 年左右的長(zhǎng)租約，如此算下來(lái),，大部分零售商如今都面臨第一批商鋪物業(yè)的到期,。到期后續(xù)租成本面臨成倍上漲，這是外資超市擴(kuò)張放緩的最主要原因,。 　　中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,，續(xù)租物業(yè)將面臨巨幅租金上漲的成本壓力。近 5 年來(lái)廣州商鋪?zhàn)饨鹌骄蠞q了 2 倍左右,。上海連鎖行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,， 2012 年大批便利店在租約到期后，租金從每年 15 萬(wàn)元猛增到 40 萬(wàn)元～ 45 萬(wàn)元,。房租成本大幅上漲,，已經(jīng)成為零售企業(yè)布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)最大的門(mén)檻。 　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),， 2012 年中國(guó)便利店行業(yè)平均租金占總經(jīng)營(yíng)成本的比例已高達(dá) 57 ％,，大部分單店已很難盈利。 　　利潤(rùn)落空 　　除了引發(fā)關(guān)店潮外,，非正常的租金價(jià)格上漲使得零售餐飲企業(yè)在租金方面的成本支出快速上漲,，租金成本已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展不可控的壓力,。中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái),，租金壓力已經(jīng)突破安全線 (15 ％ ) ,，占到了營(yíng)業(yè)額的 20 ％；廣州百貨協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,，廣州地區(qū)百貨零售業(yè)的租金成本不會(huì)低于 20 ％,。 　　租金上漲使得企業(yè)管理費(fèi)用快速上漲，上市零售企業(yè)三季度財(cái)務(wù)報(bào)告顯示,，在營(yíng)業(yè)總收入增速放緩的情況下,，營(yíng)業(yè)成本卻大幅攀升。自 2011 年以來(lái)部分零售企業(yè)營(yíng)業(yè)成本漲幅情況,，尤其是以租賃物業(yè)為主的零售企業(yè)營(yíng)業(yè)成本漲幅更大,，如華聯(lián)、永輝超市,、銀座股份等,。 　　根據(jù)對(duì)天虹商場(chǎng)的調(diào)查， 2012 年三季度支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金由上年同期的 9.99 億元上升至 13.39 億元,，同比增長(zhǎng) 34 ％,，主要原因是本報(bào)告期內(nèi)房屋租賃費(fèi)支付產(chǎn)生現(xiàn)金流較去年增加；廣百股份也表示,，租金,、人工等費(fèi)用同比上升，促使公司業(yè)績(jī)變動(dòng)較大,。 　　經(jīng)營(yíng)成本增加對(duì)零售企業(yè)發(fā)展帶來(lái)很多不利影響,，主要表現(xiàn)在企業(yè)需要占用大量資金去支付高昂的租賃等成本，使得用于生產(chǎn),、研發(fā)等方面的資金減少,，降低資金周轉(zhuǎn)速度，不利于企業(yè)規(guī)模擴(kuò)展,。 　　由于租金上漲使得營(yíng)業(yè)成本增加對(duì)零售企業(yè)的另一個(gè)影響是凈利潤(rùn)下滑,。廣東流通業(yè)商會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，與十年前相比,，百貨的綜合毛利已經(jīng)從 30 ％下降到 18 ％左右,，超市的綜合毛利也下降了 5 到 9 個(gè)點(diǎn)，而租金價(jià)格卻在近兩年突飛猛進(jìn),，勢(shì)必會(huì)引起零售企業(yè)凈利潤(rùn)下滑,。根據(jù)上市零售企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，許多零售企業(yè)凈利潤(rùn)呈逐漸下滑態(tài)勢(shì),，甚至表現(xiàn)出負(fù)增長(zhǎng),。 　　凈利潤(rùn)漲幅放緩或者下滑,，逐步拉低行業(yè)平均利潤(rùn)率，不利于行業(yè)發(fā)展,，尤其是在面對(duì)外資零售企業(yè)在華迅猛發(fā)展的背景下，利潤(rùn)下滑使得零售企業(yè)無(wú)法有充足的資金去擴(kuò)大規(guī)模,、增強(qiáng)自身實(shí)力,，對(duì)于內(nèi)資零售企業(yè)提高整體競(jìng)爭(zhēng)力而言無(wú)疑是個(gè)不利因素。 　　“賣(mài)身”地產(chǎn) 　　根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)對(duì)部分零售企業(yè)的調(diào)研,， 2011 年租金成本上漲一成,，有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)三年,，將是零售企業(yè)門(mén)店租賃到期的集中階段,，其將不得不面對(duì)門(mén)店續(xù)租上漲甚至續(xù)租失敗的風(fēng)險(xiǎn)。 　　中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,， 2012 年連鎖百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售總體增長(zhǎng) 10.8 ％,，為歷年來(lái)增長(zhǎng)最慢的一年 , 也慢于社會(huì)消費(fèi)品零售總額 14.2 ％的增長(zhǎng)。門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)為 8.0 ％,，是百?gòu)?qiáng)統(tǒng)計(jì)以來(lái)最慢的一年,。家樂(lè)福、沃爾瑪,、樂(lè)購(gòu)等國(guó)際零售企業(yè)也紛紛在華放緩發(fā)展腳步,，裁員、關(guān)店,、閉店消息不斷傳出,。 　　另外，由于租金的快速上漲,，很多新開(kāi)店鋪向租金較為便宜的郊區(qū)和三,、四線城市轉(zhuǎn)移。面對(duì)一,、二線城市核心商圈租金的大幅上漲,，很多零售企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，將擴(kuò)張方向轉(zhuǎn)向租金相對(duì)便宜,，經(jīng)營(yíng)成本較低的郊區(qū)和三,、四線城市。 　　更值得注意的是,，高租金使大型百貨商場(chǎng)不再用心經(jīng)營(yíng)商品,，轉(zhuǎn)而主要從商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中獲利按照經(jīng)濟(jì)學(xué)有關(guān)“經(jīng)濟(jì)人”的假設(shè)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)會(huì)自動(dòng)地尋求利潤(rùn)的最大化,。從目前國(guó)內(nèi)的情況看,，近年來(lái)商業(yè)地產(chǎn)租金快速上升,，經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)比經(jīng)營(yíng)零售業(yè)更容易獲利，商家自然會(huì)選擇經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小,、付出努力最小且收益最大的行業(yè),，即放棄經(jīng)營(yíng)商業(yè)改為主要經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)。 　　“太熱了,，現(xiàn)在大家見(jiàn)面并不是問(wèn)要不要做商業(yè)地產(chǎn),，而是問(wèn)誰(shuí)還沒(méi)做商業(yè)地產(chǎn)�,！鄙虾Ｘ惼澩顿Y管理有限公司華中區(qū)首席代表謝濤這樣形容商業(yè)地產(chǎn)的火熱程度,。不僅僅是北京、上海,、成都那些一線城市,，連河南安陽(yáng)、商丘這些普通三線城市也在做,，其實(shí)全國(guó)上下都在做,。 　　綜觀整個(gè)中國(guó)零售業(yè)，內(nèi)資外資同樣熱情不減,，王府井,、大商、山東銀座等國(guó)企就不用說(shuō)了,，華潤(rùn)更不用提,，湖南步步高、河北惠友超市等民營(yíng)企業(yè)也都在介入商業(yè)地產(chǎn),，甚至還有住宅地產(chǎn),。此外，外資企業(yè)也并不例外,，除了日前被傳言地產(chǎn)“出事”的 TESCO ,，沃爾瑪、麥德龍等外資零售企業(yè)都在中國(guó)持有相當(dāng)一部分商業(yè)地產(chǎn),。 　　大商美好家園運(yùn)營(yíng)總監(jiān)助理梁建勇就曾表示,，零售商涉入地產(chǎn)，不外乎以下幾方面原因：現(xiàn)金流充足,，因?yàn)楣⿷?yīng)商賬期一般較長(zhǎng) ; 迫于目前租金上漲幅度太快的壓力,，如果自建項(xiàng)目可以利用零售本業(yè)迅速帶動(dòng)商圈，并提高其地產(chǎn)利潤(rùn),。 　　一位上市房企總經(jīng)理也坦言,，長(zhǎng)期持有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不僅可以從物業(yè)升值中獲利，更重要的是可以通過(guò)抵押物業(yè)從而獲得大量的銀行貸款,，這也是零售企業(yè)以及其他非地產(chǎn)行業(yè)愿意進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的重要原因,。 　　因?yàn)橐?jiàn)著高利潤(rùn)了,，現(xiàn)在投資地產(chǎn)的回報(bào)肯定要大大高于零售業(yè)，這里面有一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)的問(wèn)題,。第二是有被迫的,，現(xiàn)在租金的上漲和店鋪資源爭(zhēng)奪得非常厲害，很多企業(yè)都在里面吃了虧,，過(guò)程當(dāng)中往往面臨一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn),。這個(gè)商鋪不是你所有的，一般情況下都會(huì)遭遇到漲價(jià),，甚至是被終止這些尷尬的局面，所以這個(gè)對(duì)商家來(lái)講是一個(gè)很大的威脅,。 　　中華全國(guó)商業(yè)信息中心主任王耀擔(dān)心,，不少大型連鎖零售企業(yè)進(jìn)軍房地產(chǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行投機(jī),，導(dǎo)致放棄主業(yè)的情況時(shí)有發(fā)生,，不僅阻礙了零售行業(yè)發(fā)展，一旦投資失敗,，將會(huì)擊垮整個(gè)企業(yè),。　　《中國(guó)商界》
1046 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
蘇寧“去電器化”更名蘇寧云商 零售業(yè)迎戰(zhàn)國(guó)時(shí)代(轉(zhuǎn)）
熱度 1 邱曉鵬 2013-2-21 12:17
蘇寧“去電器化”更名蘇寧云商 零售業(yè)迎戰(zhàn)國(guó)時(shí)代 騰訊財(cái)經(jīng) 2013-02-20 07:54 經(jīng)歷三天的閉門(mén)會(huì)議后,，蘇寧董事長(zhǎng) 張近東 終于將他醞釀良久的計(jì)劃,，放到公眾眼前。張近東希望借助這個(gè)叫“云商”的新零售模式,，在未來(lái)的零售行業(yè)占有一席之地,，同時(shí)他也希望“云商”能夠幫助蘇寧，去應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的對(duì)決,。 2月20日,， 蘇寧電器 公告，擬更名為蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司,。所謂云商是指“店商+電商+零售服務(wù)商”相結(jié)合的新 零售業(yè) 模式,，這是一個(gè)基于線上線下多渠道融合、全品類(lèi)經(jīng)營(yíng),、開(kāi)放平臺(tái)服務(wù)的業(yè)務(wù)形態(tài),。 當(dāng)這一計(jì)劃曝光后，蘇寧在過(guò)去數(shù)年所有的并購(gòu),、整改,、拓展似乎都有了合理的解釋。一直想做“中國(guó) 沃爾瑪 ”的張近東,，此刻去電器化的意圖昭然若揭,。 張近東在三天前說(shuō),，“新的十年，不是同行的成了同行,，不是對(duì)手的成了對(duì)手”此時(shí)人們終于可以理解這句話的深意,。 新的經(jīng)營(yíng)范圍和線上線下的渠道融合，讓蘇寧看上去多了幾分生存的保障,。但是更多的觸角也意味著,，蘇寧未來(lái)將觸碰更多人的蛋糕。從此以后,，蘇寧或許將面對(duì)整個(gè)零售行業(yè)的討伐,，空前的競(jìng)爭(zhēng)壓力，可能是張近東之前無(wú)法體會(huì)到的,。 軍備競(jìng)賽已經(jīng)開(kāi)始,，大戰(zhàn)一觸即發(fā)，在零售業(yè)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,，蘇寧的資金鏈能否支撐它掃清障礙,，或許是蘇寧“云商模式”成敗的關(guān)鍵。 轉(zhuǎn)型夙愿由來(lái)已久 由于張近東在2月17日的蘇寧春季工作部署會(huì)議上的講話外泄,，蘇寧內(nèi)部即將出現(xiàn)調(diào)整的消息并不讓人意外,。讓人意想不到的是，“蘇寧電器”這個(gè)領(lǐng)跑中國(guó)電器零售行業(yè)20余年的品牌名稱(chēng),，將從此作古,。 蘇寧電器于1990年創(chuàng)建于南京，最初名為“蘇寧交家電”,，專(zhuān)營(yíng)空調(diào),。1996年3月28日，揚(yáng)州蘇寧家電公司成立,，這是蘇寧第一家全資子公司,，同時(shí)也預(yù)示蘇寧正式進(jìn)軍家電連鎖領(lǐng)域。1999年9月,，蘇寧決定走出江蘇省,，開(kāi)始推進(jìn)全國(guó)連鎖戰(zhàn)略，自此蘇寧連鎖店的數(shù)量開(kāi)始以幾何級(jí)數(shù)倍增,。2010年12月,，蘇寧“單月百店”的擴(kuò)張速度成為業(yè)界傳奇。 即便是如今,，蘇寧電器依舊有著不凡的競(jìng)爭(zhēng)力,，但是張近東想要的更多。僅僅是電器連鎖零售，并不能滿(mǎn)足張近東的雄心壯志,。2004年,，蘇寧電器成功上市，從那時(shí)起,，做“中國(guó)沃爾瑪”就成了他的夙愿,。 2009年，蘇寧提出“營(yíng)銷(xiāo)變革”,，正式嘗試成為一個(gè)“百貨”公司,。當(dāng)年6月，蘇寧電器收購(gòu)日本樂(lè)購(gòu)仕（Laox）電器連鎖企業(yè),，成功引入日本連鎖店的管理理念,；12月，收購(gòu)鐳射電器,，進(jìn)入香港市場(chǎng),。 值得一提的是，2009年,，國(guó)務(wù)院總理溫家寶兩次寄語(yǔ)張近東，希望張近東不但要帶領(lǐng)蘇寧成為“中國(guó)的沃爾瑪”,，而且還要超過(guò)沃爾瑪,。溫家寶的兩次勉勵(lì)，無(wú)疑強(qiáng)化了張近東轉(zhuǎn)型的信心,。 此后,，蘇寧易購(gòu)和樂(lè)購(gòu)仕大力拓展非電器品類(lèi)，延伸至百貨,、圖書(shū),、母嬰、虛擬產(chǎn)品等,，其中并購(gòu)“紅孩子”被外界認(rèn)做,，是蘇寧線上整合的標(biāo)志性事件。2012年蘇寧推出全新的主力型門(mén)店—Expo超級(jí)店,，在門(mén)頭上去掉“電器”兩字,，標(biāo)志著蘇寧線下實(shí)體門(mén)店超電器化經(jīng)營(yíng)步伐的加速。 從蘇寧的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看,，轉(zhuǎn)型已必須納入日程,。2012年一季度，蘇寧凈利潤(rùn)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),，這種情況自蘇寧上市以來(lái)從未發(fā)生過(guò),，此后兩個(gè)季度，蘇寧依舊沒(méi)有扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，盈利增速放緩,，恐怕是張近東最擔(dān)憂(yōu)的事,，而轉(zhuǎn)型或許會(huì)給蘇寧帶來(lái)一絲活力。無(wú)論是主觀意愿還是客觀現(xiàn)狀,，蘇寧都到了應(yīng)該轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期,。 變革成果尚未可知 如今，張近東把“電器”兩個(gè)字從整個(gè)集團(tuán)的名字中去除,，這似乎預(yù)示著更大規(guī)模調(diào)整即將來(lái)臨,。2月20日，蘇寧電器公告,，擬將公司中文名稱(chēng)由原“蘇寧電器股份有限公司”變更為“蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司”,，公司英文名稱(chēng)由原“SUNING APPLIANCE CO., LTD.”變更為“SUNING COMMERCE GROUP CO., LTD.”。公司變更后的具體名稱(chēng)最終以工商行政管理部門(mén)核定的為準(zhǔn),，但變革已是板上釘釘,。與更名公告一起發(fā)布的，還是蘇寧經(jīng)營(yíng)范圍增加的公告,，在原有經(jīng)營(yíng)范圍的基礎(chǔ)之上,，許可經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目增加“國(guó)內(nèi)快遞（郵政企業(yè)專(zhuān)營(yíng)業(yè)務(wù)除外）”。 據(jù)蘇寧電器內(nèi)部人員透露,，未來(lái)組織構(gòu)架的調(diào)整,、人員任免等一系列變化會(huì)在隨后公布。 以更名來(lái)為公司轉(zhuǎn)型奠基,，蘇寧并不是第一家,。其中， 蘋(píng)果 公司的更名一直被看作是最成功的案例之一,。 2007年1月10日,，史蒂夫·喬布斯宣布“蘋(píng)果電腦”正式將公司名稱(chēng)更改為“蘋(píng)果”。去電腦化的更名方式,，反映出蘋(píng)果公司未來(lái)將更多的關(guān)注 消費(fèi) 電子產(chǎn)品,。在更名的當(dāng)天，蘋(píng)果還推出一個(gè)新產(chǎn)品,，名為iPhone手機(jī),。此后，每一次蘋(píng)果的新品發(fā)布會(huì),，都成了全世界電子消費(fèi)者的節(jié)日,，而蘋(píng)果公司的股價(jià)也連創(chuàng)新高。 蘋(píng)果的轉(zhuǎn)型無(wú)疑是成功的,，但蘇寧的轉(zhuǎn)型成果還難見(jiàn)端倪,，不確定性幾乎是新生事物的必然屬性，不過(guò)可以肯定的是，蘇寧與張近東未來(lái)將面臨空前激烈的競(jìng)爭(zhēng),。張近東認(rèn)為,，競(jìng)爭(zhēng)并不是壞事，跑得過(guò)獅子的羚羊得以繁衍,，追得上羚羊的獅子得以生存,。他希望參與變革，并主導(dǎo)變革,，借以掌握自己的命運(yùn),。 云商模式浮現(xiàn) 張近東很清楚,，自己的品牌優(yōu)勢(shì)仍是在電器領(lǐng)域,，去電器化的同時(shí),，渠道和零售模式的變革也必須配套跟進(jìn),。 他在很早就開(kāi)始思考線上與線下渠道間的關(guān)系，在2011年思路初步成形,。他曾將這個(gè)想法與弘毅投資總裁趙令歡交流,，以期獲得趙令歡的資金援助,。在張近東看來(lái)，中國(guó)正在進(jìn)入內(nèi)需驅(qū)動(dòng),、消費(fèi)主導(dǎo)的發(fā)展階段,，零售企業(yè)即將迎來(lái)自己的春天。但這個(gè)春天需要企業(yè)自己去開(kāi)創(chuàng),，他認(rèn)為未來(lái)的零售企業(yè),，不獨(dú)在線下，也不只在線上,，一定是線上線下的完美融合， 對(duì)網(wǎng)商運(yùn)營(yíng),，他有了自己的理解,。他總結(jié)：第一,，電子商務(wù)的主力軍應(yīng)該是店商，而不應(yīng)該是電商，無(wú)論店商還是電商,，零售盈利的精髓都取決于本地化的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)；第二,，電子商務(wù)的發(fā)展要由零售企業(yè)自己主導(dǎo)，而不是由電商服務(wù)商主宰,，電子商務(wù)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)不是虛擬經(jīng)濟(jì),，虛擬經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)實(shí)體經(jīng)濟(jì)必然導(dǎo)致泡沫經(jīng)濟(jì),。 在張近東的頭腦中,，新的零售模式可被稱(chēng)為“云商模式”,，這是一個(gè)店商+電商+零售服務(wù)商的新模式,，它有別于 阿里巴巴 的網(wǎng)上交易平臺(tái)，也不同于京東商城的電商模式,，這可能會(huì)給中國(guó)零售業(yè)帶來(lái)一個(gè)新的思路。 趙令歡認(rèn)同張近東的想法,，為此他甚至不惜承受投資浮虧，也要跨進(jìn)蘇寧的戰(zhàn)壕,。 “中國(guó)人去逛商店，不光是為了買(mǎi)東西,，還是一種消遣,�,！壁w令歡認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法解決用戶(hù)虛擬世界之外的體驗(yàn),，因素未來(lái)成功的零售模式，一定是線上線下的有機(jī)結(jié)合,。趙令歡的這一判斷與張近東保持一致,。 趙令歡認(rèn)為，在未來(lái)的零售戰(zhàn)場(chǎng)上,，所有人都需要組織配送、倉(cāng)儲(chǔ),、物流,、信息、 金融 基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò),，這其中會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)和賽跑,，本就有所準(zhǔn)備的蘇寧會(huì)有一席之地。 對(duì)決即將開(kāi)始 張近東的一系列動(dòng)作,，讓蘇寧的同行們不寒而栗,，沒(méi)有人愿意在賽跑中掉隊(duì)，蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也在為未來(lái)的對(duì)決做著準(zhǔn)備,。 線上線下渠道融合的運(yùn)營(yíng)模式,，并非只有蘇寧看到了其中的前景。2012年12月25日,，國(guó)美總裁王俊洲在新聞發(fā)布會(huì)上,，描繪了他心目中三年后的國(guó)美。國(guó)美的新戰(zhàn)略的核心同樣是推進(jìn)線上線下協(xié)同發(fā)展,。線下實(shí)體店重點(diǎn)圍繞一級(jí)市場(chǎng),，鞏固和開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，線上的電商渠道模式尋求可盈利,。 不同的是,，國(guó)美還看到了二三線城市需求增長(zhǎng)速度顯著高于一線城市的特點(diǎn)，在2013年,，國(guó)美計(jì)劃在二線城市開(kāi)設(shè)200家門(mén)店。2013年初,，國(guó)美宣布位于香港的6家門(mén)店,，將在3月16日前全部結(jié)業(yè)。戰(zhàn)線更為集中的國(guó)美,，一定會(huì)在剩余的陣地中，與蘇寧進(jìn)行硬碰硬的較量,。 2013年1月,，國(guó)美與蘇寧同時(shí)向工信部申請(qǐng)?zhí)摂M運(yùn)營(yíng)商牌照，雙方持續(xù)多年的線下門(mén)店競(jìng)爭(zhēng),，未來(lái)可能會(huì)延續(xù)至線上。 而隨著蘇寧線上業(yè)務(wù)的拓展,，以往不曾是蘇寧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)，也不得不面臨來(lái)勢(shì)洶洶的蘇寧,。2012年8月,，蘇寧與京東的電商大戰(zhàn)吸引了大量圍觀者的目光,。當(dāng)線上線下業(yè)務(wù)日益模糊時(shí)，傳統(tǒng)零售巨頭與新興的電商新貴的對(duì)撞,，就變得不可避免。 2月16日,，京東獲得7億 美元 融資的消息不脛而走，彈藥充足的京東釋放出這樣的信號(hào),，很可能會(huì)導(dǎo)致新一輪“軍備競(jìng)賽”出現(xiàn),。 而資金鏈條可能恰恰是蘇寧的軟肋,。2012年，蘇寧為完成去電器化的構(gòu)想,，不斷使用定向增發(fā)和發(fā)債的方式來(lái)融資,，同時(shí)張近東也在不斷質(zhì)押個(gè)人持股，目的無(wú)非是籌措更多的資金,，以求完成蘇寧預(yù)想的布局。 有消息人士透露,，在與京東展開(kāi)電商大戰(zhàn)時(shí)，張近東甚至打算出售手中的地塊,，用以應(yīng)對(duì)日益緊張的現(xiàn)金流,。 此外,，當(dāng)蘇寧在“云商”這條道路上越走越遠(yuǎn)時(shí),，阿里巴巴,、 亞馬遜 中國(guó)等企業(yè)都會(huì)因壓力而給予蘇寧必要的反擊,。未來(lái)蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在數(shù)量和質(zhì)量上,，都不可與以往同日而語(yǔ),。 大戰(zhàn)一觸即發(fā)，無(wú)論是誰(shuí)強(qiáng)大到成為行業(yè)“公敵”,，其面臨的壓力都會(huì)難以想象。合縱連橫或許是即將到來(lái)的零售業(yè)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代中,，最有效的生存手段。（文/閆錚）
個(gè)人分類(lèi): 實(shí)戰(zhàn)案例|2004 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
電商加速蠶食傳統(tǒng)零售
電商新聞 2013-2-17 11:09
2012年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模延續(xù)2011年的高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),。具體來(lái)看一下中國(guó)電子商務(wù)研究中心的報(bào)告——數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)規(guī)模達(dá)2.47億人,，較2011年的2.03億人同比增長(zhǎng)21.7%;與用戶(hù)規(guī)模相比，國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的交易規(guī)模擴(kuò)張的速度更快——2012年,，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到13205億元，比2011年增長(zhǎng)了64.7%,。 艾瑞咨詢(xún)所發(fā)布的數(shù)據(jù)也得出了相同的結(jié)論——截至2012年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模突破10000億元大關(guān),，達(dá)到13040.0億元,，在社會(huì)消費(fèi)品總零售額的占比達(dá)到6.2%，而這已經(jīng)是自2010年以來(lái),，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)連續(xù)三年以每年超過(guò)60%的增速快速發(fā)展,。分析認(rèn)為，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)從2012年后已經(jīng)逐漸進(jìn)入成熟期,。 2012年我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)交出了一份很不錯(cuò)的成績(jī)單,，而對(duì)于今年國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的前景,，業(yè)內(nèi)顯然也是信心滿(mǎn)滿(mǎn)。預(yù)計(jì)截至2013年年底,，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模將達(dá)到3.1億人;從交易額來(lái)看,，2013年全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易額或可達(dá)到18155億元,。 更為可觀的是，未來(lái)幾年,，隨著傳統(tǒng)企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入電商行業(yè),，中國(guó)西部省份及中東部三四線城市的網(wǎng)購(gòu)潛力將得到進(jìn)一步開(kāi)發(fā),，加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促使移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)日益便捷，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)整體還將保持較快增長(zhǎng)速度,，預(yù)計(jì)2015-2016年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模將超過(guò)30000億元。 影響顯現(xiàn)：傳統(tǒng)零售業(yè)份額受到電商嚴(yán)重沖擊 與線下購(gòu)物相比,，網(wǎng)購(gòu)可以讓消費(fèi)者足不出戶(hù)就購(gòu)買(mǎi)到所需物品，便利,、快捷,，并且可選擇的種類(lèi)也比較齊全,，價(jià)格優(yōu)惠更是很多用戶(hù)選擇網(wǎng)購(gòu)的主要原因,。因此,，近年來(lái),，與網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張的風(fēng)光無(wú)限形成鮮明對(duì)比的是，傳統(tǒng)零售業(yè)正受到嚴(yán)重的沖擊,。 以圖書(shū)品類(lèi)為例,。據(jù)北京開(kāi)卷信息技術(shù)有限公司發(fā)布的《2012年度中國(guó)圖書(shū)零售市場(chǎng)報(bào)告》顯示，去年中國(guó)國(guó)內(nèi)地面圖書(shū)銷(xiāo)售渠道同比降低1.05%,，首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),。分析認(rèn)為，該現(xiàn)象出現(xiàn)主要是渠道分流直接影響的結(jié)果,，在未來(lái)圖書(shū)網(wǎng)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)瘋漲的情況下,，傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店零售業(yè)績(jī)很可能持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)局面，并逐步面臨大幅虧損和被取代的局面,。北京大學(xué)文化產(chǎn)業(yè)研究院副院長(zhǎng)陳少峰甚至預(yù)測(cè),，若干年后,，實(shí)體零售書(shū)店將消失于市場(chǎng)之中，逐步被網(wǎng)絡(luò)書(shū)店取代,。 實(shí)際上,，圖書(shū)行業(yè)的現(xiàn)狀只是傳統(tǒng)線下零售業(yè)市場(chǎng)份額不斷被 電子商務(wù)網(wǎng) 蠶食的一個(gè)縮影，在服裝,、食品,、數(shù)碼、家電等領(lǐng)域,，傳統(tǒng)零售行業(yè)同樣面臨巨大的壓力,。
1133 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
零售業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新：心在跳，錢(qián)在燒
史永翔 2013-1-29 09:30
在與電商巨頭的競(jìng)賽中,，誰(shuí)能夠率先讀懂每一位消費(fèi)者的心,，誰(shuí)就能執(zhí)掌未來(lái)零售業(yè)市場(chǎng)的龍頭地位。 2008年的金融危機(jī)以來(lái),，消費(fèi)市場(chǎng)一路萎靡,。但從最近的稅收增長(zhǎng)情況來(lái)看，人們的消費(fèi)欲望開(kāi)始復(fù)蘇,。而在2013年,，盡管整個(gè)市場(chǎng)的投資幅度下降0.7%，但是技術(shù)創(chuàng)新的投入會(huì)上漲1.4%,。 企業(yè)家們想要的是怎樣一種技術(shù)呢,？ 就是通過(guò)線上線下的手段，不斷的摸清消費(fèi)者的個(gè)性化心理,，通過(guò)整合實(shí)體店和電子商務(wù)的資源來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力,。 某些商店已經(jīng)配備一種攝像頭，它觀察并記錄你的一舉一動(dòng),，依照你的性別,、年齡和行為習(xí)慣來(lái)判斷你的品味，然后據(jù)此來(lái)向你的手機(jī)推送一些商品信息,。不過(guò)畢竟有侵犯隱私之嫌,，這種攝像頭只針對(duì)進(jìn)店想買(mǎi)東西的顧客使用。 阿迪達(dá)斯把一種“智能屏幕”用在商店的大廳里,，將數(shù)百雙鞋子展現(xiàn)在“虛擬數(shù)字墻”上,，反響良好。很多人在看了這個(gè)屏幕的展示以后,，更愿意去買(mǎi)價(jià)位比較高的鞋子,，比預(yù)期多開(kāi)支了60到70歐元（大概79.8到93.1美金）。 Nordstrom公司, Saks公司和梅西百貨各自投入數(shù)千萬(wàn)美金將實(shí)體店和電子商務(wù)系統(tǒng)整合，以期加快物流速度,，促進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)管理水平,，提升競(jìng)爭(zhēng)力；而沃爾瑪?shù)纫舱^趕上,。 美國(guó)另一大實(shí)體零售商JC Penney則大量采用射頻標(biāo)簽（RFID）用于倉(cāng)儲(chǔ)管理，最后達(dá)到替代前臺(tái)的收銀機(jī)的目的,，徹底實(shí)現(xiàn)顧客的自助結(jié)賬服務(wù),。 在與電商巨頭的競(jìng)賽中，誰(shuí)能夠率先讀懂每一位消費(fèi)者的心,，誰(shuí)就能執(zhí)掌未來(lái)零售業(yè)市場(chǎng)的龍頭地位,。這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，殘酷,，但是也要求每個(gè)人的頭腦清醒,。比如零售商們就得明白什么技術(shù)看起來(lái)很“酷”，但也會(huì)給人們?cè)斐衫_,。 Manhattan Associates CEO Eddie Capel認(rèn)為,，“歷史上，實(shí)體分銷(xiāo)商幾乎不會(huì)引入新發(fā)明,，就算顧客想讓商家知道自己更多一點(diǎn),，他們也沒(méi)有這個(gè)心思�,！倍F(xiàn)在,，一切都已改變。
個(gè)人分類(lèi): 企業(yè)管理|2074 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 

GMT+8, 2025-4-20 02:29 , Processed in 0.065484 second(s), 31 queries .

Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部