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業(yè)績管理弱的外部內(nèi)部動因和理念上的認識: 華彩咨詢白萬綱 2013-9-3 07:36; 上一講我們指出來集團公司財務(wù)漏洞非常大導(dǎo)致集團公司發(fā)達不了，緊接著我們要揭示一個比集團公司財務(wù)漏洞大更為重要的一個問題,，那就是集團公司管控問題之八---業(yè)績管理弱,、虛胖和累贅。業(yè)績管理弱它揭示了這么一個狀況，就是一個集團公司量大力不增、量大力反減---規(guī)模越大、回報越低，回報乘以規(guī)模還不如當初規(guī)模很小的時候,，更可怕的是隨著它規(guī)模越來越大,，它的核心主業(yè)失去競爭力了，新進入的產(chǎn)業(yè)的也未能建立競爭力---老房子拆掉了,，新房子沒建好,；老地位失去了，新地位沒建立,。就在這么一個邯鄲學步不得歸所的這么一個尷尬局面里面迎來了他很可怕的累贅虛胖,。那么我們必須回到一個最淺顯的起始點，是什么造成了它的業(yè)績管理弱,。為什么直接奔著價值和整體利潤而去,？如果說集團公司用意不是當期利潤最大化的話也是整體利潤最大化，就是當期和遠期利潤最大化,。那么如果它本來集團公司的運作就有這么一個沖動,，就是為了價值和利潤最大化。為什么它卻背離了這么一個局面呢,，是什么使得它忘記了要把利潤最大化呢,？我們來看看，業(yè)績管理通常是這么進行的：母公司形成一個大的架構(gòu)以后,，對每一個下面所設(shè)計的產(chǎn)業(yè)設(shè)計一套經(jīng)營計劃,，然后母公司自己額外做點事。比如說母公司除了傳統(tǒng)意義上的控股集團這么一個純粹控股以外,，母公司往往是混合型公司,。除了控股---它會做戰(zhàn)略經(jīng)營、經(jīng)營管控---除了戰(zhàn)略以外,，它還會做經(jīng)營管控---其次會做資產(chǎn)管理,，再者，它會做孵化器,。那么這么幾種功能組成了所謂的混合型的母公司---這是母公司常常干的事,。那么我的下面各個子公司戰(zhàn)略已經(jīng)停檔,，計劃已經(jīng)做妥，它們就可以上路,，往前沖,。沖的過程里面，很可惜業(yè)績掉下來了,，為什么呢,？ 1、業(yè)績目標的制定有問題首先,，它的起始點在于我定目標的時候就有問題,。我定目標今天中國的公司的定目標就是個買白菜侃價格的過程---我母公司說八億，子公司斬釘截鐵地說五億五,，多一分錢我都做不上去了,，如果要多，你就另請高明吧,。母公司說我再給一些支援,，你爭取做到五點八億行不行。子公司說,，拜托你給我這么多資源的話我仍然也只能做到五點六個億,。最后皆大歡喜，五點七個億---母公司又做了很多努力,。晚上老總躺下以后盤算我今天到底給了他一些什么支持,，一算，虧了,，給的比拿到的還要多,。那么請問，這樣的定目標的過程里面為什么業(yè)績就掉了呢,？因為道理很簡單,，理論上定目標并不重要，它努力就好了嗎,？一個孩子說爸爸,，我爭取做到六十分。他其實考個一百分也無所謂,，但是當他說爭取考到六十分的時候估計他就考不到一百分,。很難想象一個孩子想要考六十分，下了六十分的決心卻無意中考到九十分,。他只可能往下走,，不可能往上走為什么呢？因為一個公司的努力程度取決于它的目標，目標決定了它的努力程度,。一個非常困難的目標使得它必須調(diào)整自己的運作方式,，而一個容易夠得著的目標使得他用慣性就可以沖過去，一個根本不需要努力的目標使得他會處在自由放任狀態(tài),，這是眾所周知的,。也因此定目標本身就很宿命地使得它的業(yè)績變?nèi)酢Ｄ敲从行┤擞謫柫藰I(yè)績變?nèi)蹼y道真的是個壞事嗎,？它今年可能沒做到那么多但是它留了余量它明年再沖上去不就得了嗎,？可能很多人對集團公司運作還不熟悉，事實上當你給子公司定了一個較低目標以后就立即導(dǎo)致一個連鎖反應(yīng),，它在透過一段時間運作以后它的核心競爭力會失去,。也就是說，如果它在無壓力低壓力狀態(tài)下努力它不會結(jié)構(gòu)性地去變化,、它不會傾盡全力去努力,、它不會從各方面去創(chuàng)新，也因此它完成目標之時就是它喪失核心競爭力之日,。定目標并不重要,，定目標事實上要維系子公司的核心競爭力才是一個更深的追求---連續(xù)三年錯誤的目標定下來很難保證你的子公司仍然擁有核心競爭力,。這是目標的錯誤,。 2、核心競爭力發(fā)展方式不正確其次,，即使能夠把目標定正確,，能夠把它的核心競爭力發(fā)展方式定正確嗎？就是一個子公司除了做到以下目標以外,，它還應(yīng)該在運作過程里面構(gòu)筑什么競爭力呢,？因為任何企業(yè)它都是多目標體，它不能純粹為利潤活著,，還要另外完成額外的幾個定性指標和定量指標,。通常認為如果一定要找到合理的目標的話，可能引入標桿管理是個非常好的辦法---就是我們?nèi)パ芯颗c它比較相似的國際同行,、優(yōu)秀公司我們來研究這個企業(yè)里面有哪些指標,、有哪些體系是我們要學習的。把這個體系拆散成指標我們逐一跟它對標,，我們看哪些數(shù)據(jù)上我超過它,、哪些數(shù)據(jù)上它超過我、哪些數(shù)據(jù)上我落后十年,、哪些數(shù)據(jù)上我落后二十年,、哪些數(shù)據(jù)上我只落后五個月，從而逐一地確定好，我哪些指標要去瞄準它,、去超越它,、去學習它。但這里面戰(zhàn)略導(dǎo)向也是一個輔助因素,，就有些指標我可能差的很遠,，但是從戰(zhàn)略上---我規(guī)定我的戰(zhàn)略，一分析可能我會走另外一條路,，這些指標我不去學習它,，根據(jù)戰(zhàn)略我在五個方面或者八個方面我必須迎頭趕上。而這八個方面哪怕我得不到數(shù)據(jù),，我也要去努力地從分解或者是轉(zhuǎn)化等角度得到一些近似數(shù)據(jù),、近似指標，我去追趕它核心競爭力,。標桿法還通常用另外一種手法---因為你們也知道競爭對手的數(shù)據(jù)并不是我們總是能得到的---用行業(yè)公共信息,，比如說我在物流方面我向戴爾學習，我在供應(yīng)鏈管理方面我向?qū)殱崒W習等等,，就是這種它是跨行業(yè)來進行標桿比較的,。不管怎么樣，是找到一個精準標桿,，還是找到一個固有的標桿,，是階段性地每兩三年換一個標桿，不斷地去超越,，還是持續(xù)地瞄準一個大的標桿---都是保證我核心競爭力的一個方向,。現(xiàn)在很多公司已經(jīng)發(fā)展出來了新的定指標的方法，我不告訴你子公司銷售額是多少,、利潤多少,、資產(chǎn)回報率有多少、成本控制在多少,、資金周轉(zhuǎn)率控制在多少,，我不給你定這些東西。我給你一個東西,，我給你找出標桿來,，我協(xié)助你找你和他的指標中間的主要差距，然后我告訴你哪些是必須迎頭趕上的重要指標,。但是差多少---哪些指標非常重要,，差多少---哪些指標不太重要，差多少由我母公司來告訴你,，由你自己確定,，對標方案由你自己確定，哪些指標要花多長時間來改善。最后,，根據(jù)這個,，你來處置你自己，給自己定目標看看又如何,。很多集團透過核心競爭力管理找到了一條給子公司不定具體的目標（的途徑）,，給它找出一些優(yōu)秀的對標對象，讓它向這些對標對象學習的過程,、超越過程里面居然,？可以把它的最大的能力逼出來的可能性，這是績效管理可能強化的一個改善點,。 3,、多元化的發(fā)展方向上無指導(dǎo) 那除了定目標里面可能有失誤，在整個除了目標以外的其他多元化的奮斗方向,。比如說在資產(chǎn)管理,、在協(xié)同能力這方面，你母公司也要給予指導(dǎo),。因為盡管你弱,，不僅是說它單體的業(yè)績管理弱，可能有些單體它掙了很多錢,，但是我必須說除了給它一個總體的目標,、給它一個競爭力的發(fā)展方向以外，你有沒有給予它,。它的資產(chǎn)應(yīng)該怎么管理,、它的協(xié)同能力應(yīng)該怎么發(fā)生這樣方面的一個目標呢,。如果你促進了你集團里面所有子集團和其他子集團去兩兩協(xié)同,、一多協(xié)同，事實上你才有可能把整個集團的利潤整個集團的效益做到最好,，才有可能把業(yè)績強化,。這就是我們的幾個業(yè)績管理弱的外部因素。業(yè)績管理弱的內(nèi)部因素就是整個公司沒有業(yè)績管理能力,。當子公司每個季度或者每個月到你母公司來述職的時候你聽完述職以后,，不知所云，根本不知道它這些數(shù)據(jù)哪些好哪些壞,，不知道要給予它怎么樣的一些分析,。如果說中國曾經(jīng)出現(xiàn)過一家偉大的集團公司的話，那就是德隆,。因為我給整個德隆集團做過幾個模塊的咨詢,，也因此我深信我比一般的研究者對德隆的認識要深刻的多，德隆可以做到對它遠在新疆的四級子公司做到以月為單元的月度偏差分析。月度偏差分析就意味著這個月按照計劃銷售應(yīng)該達到多少利潤,、應(yīng)該達到多少資產(chǎn)回報率,、要達到多少等等等等這么一些財務(wù)的數(shù)據(jù)。包括另外的一些電信的指標做到了沒有,，如果沒做到差距是多少,，為什么產(chǎn)生這個差距以及如何改善這個差距。大名鼎鼎的中企東方德隆的戰(zhàn)略管理部門把它公司化了以后,，除了在并購,、行業(yè)研究戰(zhàn)略規(guī)劃上面做一些工作以外，它的主要工作就是促使德隆對下面的子公司進行偏差分析,。由此牢牢地抓住了子公司業(yè)績這個不確定的龍,，并且把它駕馭到了彼岸。這是中國歷史上按我的觀念來講的話,，業(yè)績管理最強的一家公司之一,。做到了 4、無行業(yè)研究和競爭研究能力除了內(nèi)部能力里面的對于述職對于偏差分析體系無能,。還有很多公司的無能在于對子公司述職上來,、報告上來的一些重大問題，你沒有判斷倒也罷了,，但是來年你能夠給子公司一個更好的戰(zhàn)略規(guī)劃嗎,，或者子公司戰(zhàn)略規(guī)劃到你這里審批的時候，你能夠看出里邊的端倪并且對它進行調(diào)整嗎,？換而言之你母公司有沒有行業(yè)研究和競爭研究能力,，你能不能給它指出一條更新的路來。很多戰(zhàn)略總部充其量只有戰(zhàn)略規(guī)劃能力,，卻遠遠沒有給子公司做行業(yè)分析,、競爭分析，給子公司找出行業(yè)里面的發(fā)展規(guī)律,、給子公司里面給子公司指出這個行業(yè)的發(fā)展的趨勢,。并且呢對子公司所面臨的競爭環(huán)境里面的一些優(yōu)秀公司、一些競爭對手給予揭示的這么一個能力遠遠匱乏,。也因此子公司定出一個目標它就報給你,，它就是自說自話的。你給它的評價你永遠看不出里面的真假來,，那么在這個基礎(chǔ)之上你想給子公司定一個更好的戰(zhàn)略或者你拿你的認知來驅(qū)動子公司完全不可能,。這里面又可以細分兩種可能性：一種是子公司想要捉弄你想要忽悠你，它明明知道情況,，它卻朝著它愿意的方向去走,。比如說子公司它覺得被你管著很不舒服,，它想讓洋鬼子控股它就故意告訴你現(xiàn)在這個行業(yè)里邊很多公司都在合資，合資是未來唯一一條路,，或者它故意告訴你,，這個行業(yè)里面如果不導(dǎo)入經(jīng)銷商制、代理制可能這個公司完不成,，要你有利地把營銷體系授權(quán)下去讓它們擁有更多的能力,，這是一種有意識的。另外更可怕的是子公司不懂行,，子公司不能在全局觀的高度上,，它也沒有專人去做競爭分析和行業(yè)研究。它本身水準就很低,，而你又幫助不了它,，這可能是企業(yè)界比較哀痛的事情。如果拋出這么一些因素的話外部的內(nèi)部的因素的話業(yè)績管理弱可能還有一些. 5,、理念問題如果刨除這么一些因素的話,，業(yè)績管理還有一些理念上的問題，比如說很多公司就是認為集團公司大到一定程度,，我就是做投資組合的,。很多公司只要給我一個平均回報率，子公司只要做到十個點或八個點的回報率,，我就可以容忍它了,。這是很多集團公司很錯誤的想法，因為它的這么很寬廣的胸懷和它的容忍度使得子公司低位運行的時候,，它都可以不干預(yù),，它沒有追求卓越逼出最高績效的這么一個野心和愿望，它對大集團的認識就是集團越大,，本身回報就會降低,，不用疑惑、甚至有很多集團總是認為我們現(xiàn)在正在整合期,，大規(guī)模的企業(yè)進來了以后效益本來就會很低,。過一段時間以后內(nèi)部經(jīng)過消化整合以后,，它的回報會升起來,。我們發(fā)現(xiàn)很多集團公司的這種美妙的夢想最后都失敗了，業(yè)績會一直低下去,，從來不會升起來,。那么這就是業(yè)績管理弱的外部內(nèi)部動因和理念上的認識。; 個人分類: 集團管控|822 次閱讀|0 個評論

消費三力決策模型中的客戶聚焦策略: 高承遠 2013-9-2 17:21; 之前,，筆者寫了一篇文章,，構(gòu)建了消費三力決策模型（ (C-C-D Model) ）,，試圖揭開消費者購買決策的神秘黑箱，即了解到底是什么吸引了消費者去了解產(chǎn)品或者服務(wù)：聚焦力（ Cohesiveness ）,，是什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)讓消費者失去抵抗力：競爭力（ Competitiveness ）,，又是什么樣的原因，使得消費者最終決定掏腰包：促單力（ Determination ）,。聚焦力強調(diào)無論采用什么樣的方法,，先把客戶吸引過來，無論吸引客戶的過程中是不是輸出了產(chǎn)品或者服務(wù)的形象都沒有關(guān)系,，“留得青山在不愁沒柴燒”,，只要客戶過來關(guān)注、體驗,、進一步了解了,，我們就有機會。而競爭力則強調(diào)客戶過來之后,，體驗之時,，我們能夠提供什么樣獨特的客戶價值，從營銷的角度叫做賣點給客戶,，讓他們魂牽夢縈,，欲罷不能。而促單力則強調(diào)讓滿意的客戶順利的拿出錢包買單,，這需要一定的消費者心理學知識,，也需要一些促銷成交技巧，具體的東西財經(jīng)作家高承遠會在后面專門設(shè)立題目去講述,。不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個問題,，沿著筆者提供的這個邏輯，起點聚焦力非常重要,，強調(diào)把客戶吸引過來,，如果客戶沒有吸引過來，那么再多的賣點和核心競爭力,，再好的促銷技術(shù)都無法使用,。所以，這篇文章主要講的就是如何能夠讓客戶聚焦,，更為準確的是,，如何讓目標消費客群聚焦。這里面有兩個關(guān)鍵點,，第一是如何吸引更多客戶的注意并成功邀約,。第二是如何保證吸引過來的客戶是我們產(chǎn)品或者服務(wù)的目標客戶。市場上,，因為存在委托代理關(guān)系或者激勵體系建構(gòu)不完善的原因,，經(jīng)常邀約消費者的市場人員只重視數(shù)量,，而不是質(zhì)量，導(dǎo)致“看熱鬧的多,，友情支持的多,，拿獎品的多，而真正最終成交的少”,，這也是很多宣講會式的聚焦工具遇到的問題,。那么，如何才能找到目標消費者呢,？財經(jīng)作家高承遠認為,，這需要從客戶挖掘渠道、目標客群趣緣,、營銷氛圍構(gòu)建三個方面進行思考,。第一、客戶挖掘渠道,。不管賣什么樣的產(chǎn)品,，我們都要清晰地去了解，我們的目標客戶群體主要在什么地方,，收看什么樣的媒介,，在哪些場合出沒，有什么樣的接觸點可以使用,。比如,，如果是賣房子，那么在二手房中介市場會是比較好的宣傳渠道,，如果是做家教,，那么在學校開家長會的時候進行宣傳比較恰如其時。總之,，我們要在合適的地方找合適的消費者,，這樣比較事半功倍，而且不容易找到“湊熱鬧,，打醬油”的消費者,。第二、目標客群趣緣,。知道了客戶在哪里,，那我們要考慮用什么樣的信息去邀約或者吸引消費者。如果是賣新款的智能手機,，我們在喧嘩的市中心搭個戲臺唱京劇表演估計沒啥人去關(guān)注,，因為買只能手機的人基本上很少看京劇表演這應(yīng)該是一個常識。用消費者聽得懂的話,，喜聞樂見又耳目一新的方式與他們交流,，才能事半功倍，如果賣智能手機的廠家能夠請到中國好聲音學員現(xiàn)場助陣,，不管賣的怎么樣,，人氣肯定不差，知名度也會打響,。了解目標消費者的興趣愛好進行焦點制造,，就是建立了一個共同的趣緣磁場，將品牌和需求緊緊聯(lián)系,。第三,、營銷氛圍構(gòu)建。知道客戶在什么地方,，也知道客戶喜歡什么,，然后客戶基本上都會過來看一下，焦點制造中重視營銷氛圍的構(gòu)建,，就是要將活動的情景和產(chǎn)品的推介,、銷售融入一種“不違和”的氛圍之中。如果是表演節(jié)目,，就是要讓大家通過節(jié)目收看,，輕松的了解到產(chǎn)品和品牌的信息，產(chǎn)生共鳴,，直接推動銷售,。很多廠家在舉辦活動的過程中，也是遵循了這樣一個原則,，如通過知識問答送獎品的形式,，輸出產(chǎn)品和企業(yè)的信息。還有的企業(yè)在活動內(nèi)容中植入產(chǎn)品的信息,，都是非常有效地方式,。消費三力決策模型通過聚焦力、競爭力,、促單力三力模型,，一步步揭開消費者購買決策的黑箱，希望能夠跟讀者進行進一步交流,。; 724 次閱讀|0 個評論

網(wǎng)點核心力提升實戰(zhàn)訓(xùn)練: 余君 2013-8-5 10:20; 網(wǎng)點核心力提升實戰(zhàn)訓(xùn)練背景,；銀行業(yè)的競爭如火如荼，競爭短兵相接,，對目標客戶搶奪,、甚囂塵上，各行網(wǎng)點在經(jīng)營上,、可謂煞費苦心,！顧客要求越來越高,，越來越復(fù)雜，體驗,、品味和感受營銷已經(jīng)普遍了,！網(wǎng)點員工壓力越來越大，來自顧客感覺的壓力,、來自服務(wù)規(guī)范要求壓力,，來自網(wǎng)點業(yè)績的壓力、和自我調(diào)節(jié)平衡的壓力,！作為銀行高危行業(yè),，數(shù)據(jù)準確處理和協(xié)調(diào)壓力，現(xiàn)代全員營銷壓力,，這些既從觀念上需要轉(zhuǎn)換,，更要從營銷技能，在與人際關(guān)系互動中實現(xiàn)客戶分析,、識別價值客戶分類,，能根據(jù)價值客戶需求，有效,、高效實現(xiàn)產(chǎn)品引薦及老客戶的交叉銷售和深度服務(wù),，提出了更高的要求！根據(jù) 20/80 法則,，如何服務(wù)好大客戶,，如何穩(wěn)定好大客戶，讓大客戶享受超值服務(wù),，也是銀行終端在不遺余力滲透的事情,，在保源和開源間不斷加大力度，致力于市場效益最大化,，構(gòu)建核心競爭力,！問題難點如何超脫傳統(tǒng)認知，做服務(wù)也做營銷,！動手做事,、開口講話！發(fā)掘需求,，引薦產(chǎn)品,！如何識別客戶、價值大客戶,，如何高效分流,，形成聯(lián)動！如何高效溝通，實現(xiàn)既不耽誤工作,，又實現(xiàn)銷售的目的,！如何做到網(wǎng)點人員既是服務(wù)高手，又是營銷能手,，新品業(yè)績推動者,、引路人,！如何組合,、策劃活動營銷，如何構(gòu)建超附加值大客戶深度互動,！如何實現(xiàn)交叉銷售,，配套銷售、組合銷售,！如何讓其成為自己的忠誠客戶,、貼心客戶、穩(wěn)健客戶,！如何構(gòu)建良好的美譽度,，實現(xiàn)口碑傳遞效應(yīng)！如何降低投訴,，讓投訴客戶成為回頭客,！如何持續(xù)發(fā)掘黃金客戶、鉑金客戶,，構(gòu)建大客戶源,！如何構(gòu)建具有核心力、戰(zhàn)斗力,、文化力的現(xiàn)代高素質(zhì)服務(wù)團隊,！課程收益具備現(xiàn)代網(wǎng)點服務(wù)營銷素質(zhì)與技能，既有正規(guī)軍形象,，又有營銷戰(zhàn)斗力的靈動,！煉就火眼金睛，能夠高效識別大客戶,，高效分流和聯(lián)動,！掌握一句話營銷，三句半營銷精髓,，高效益,、快節(jié)奏中實現(xiàn)與客戶溝通！改進慣性思維,，掌握現(xiàn)代網(wǎng)點營銷意識和行為準則,！根據(jù)所處環(huán)境、因地制宜，根據(jù)客戶需求量身定制,，贈送超級附加值,！掌握聯(lián)動營銷技巧與實戰(zhàn)要領(lǐng)！掌握大客戶發(fā)掘,、引導(dǎo)和成交經(jīng)營原則和策略,！降低和杜絕投訴，如何提升客戶美譽度,、打造客戶忠誠度,！構(gòu)建高效益環(huán)境形象、核心力的精英骨干,，高素質(zhì)服務(wù)團隊,！課程大綱一、服務(wù)營銷概念精細化,、精益化,、從心出發(fā)，用愛牽引,，構(gòu)建快樂的互動氛圍,，越來越成為網(wǎng)點經(jīng)營的核心氛圍，也是人性需求的以終為始,！ 1,、網(wǎng)點服務(wù)新營銷 a) 服務(wù)意識實訓(xùn) b) 環(huán)境氛圍實訓(xùn) c) 互動感覺實訓(xùn) 2、感受營銷 a) 微笑服務(wù)訣竅 b) 身體語言與舉止實訓(xùn) c) 互動感覺實訓(xùn) 3,、細節(jié)營銷 a) 察言觀色實訓(xùn) b) 問題的互動 c) 瞬時結(jié)果引導(dǎo)分析二,、網(wǎng)點服務(wù)形象與行為規(guī)范規(guī)范化、標準化的整齊劃一,、是網(wǎng)點形象最直接寫照,，也是網(wǎng)點向外界傳遞核心力最直接窗口，如何打造出具有核心力形象,，需要從兩個方面入手,，外在指標量化與內(nèi)在文化力滲透相結(jié)合！ 1,、網(wǎng)點形象整改 a) 環(huán)境布局整改 b) 層次化整改 c) 目標意向整改 2,、行為規(guī)范 a) 標準晨會 b) 自檢、互撿規(guī)范 c) 7+7 行為規(guī)范 3,、 8S 形象管理 a) 8S 理念實訓(xùn) b) 實踐與實操 c) 保持與維育三,、一句話營銷根據(jù)網(wǎng)點柜員工作特點，設(shè)計一句話,，既了解目標客戶情況,、有針對性,，又不耽誤工作的效率，是現(xiàn)代服務(wù)營銷業(yè)績提升必不可少重要一環(huán),！ 1,、大堂一句話營銷 a) 目標人群分析 b) SPIN 發(fā)問與分流 c) 交流方式選擇的三個對策 2、柜員一句話營銷 a) 目標客戶選擇 b) 一句話實戰(zhàn)訓(xùn)練 c) 輸入與輸出反饋引導(dǎo) 3,、營銷話術(shù)實訓(xùn) 四,、三句半營銷此營銷場景是在高效率和高效益雙高標準下進行，是根據(jù)網(wǎng)點人流雜,，辦事頻率高,、快、準的基本要求設(shè)計的,！ 1,、三句半模板 2,、三句半產(chǎn)品導(dǎo)入 3,、案例的角本分析五、聯(lián)動營銷聯(lián)動概念,，顧名思義就是要大家都動起來,，實現(xiàn)結(jié)果最大化為目標，是整體的營銷,，更加合理化營銷,，是順應(yīng)更高效、更低成本營銷要求,、核心力標桿要求,！ 1、人員聯(lián)動 a) 定職,、定責與分流 b) 引導(dǎo)與實效原則 c) 節(jié)奏把握三大環(huán)節(jié) 2,、銷售聯(lián)動 3、產(chǎn)品聯(lián)動 a) 配套與引薦技巧 b) 組合銷售的 5 個策略六,、情境模擬實戰(zhàn) 主要根據(jù)目標網(wǎng)點和工作人員情況量身定制,，通過多種角色的扮演，以實現(xiàn)多方心理和需求的分析和理解,，以便于實際中提高運作效率和實戰(zhàn)效果,！ 1、角色演練 2,、角色互換 3,、實戰(zhàn)演習注明：本課程是根據(jù)余君老師在實踐為銀行網(wǎng)點培訓(xùn)、咨詢和輔導(dǎo)中收獲與總結(jié),，是經(jīng)過幾十個網(wǎng)點案例匯聚而成,！課程將根據(jù)各個步驟和實際需要引入老師實踐案例，愿與與大家共享，促進網(wǎng)點績效的升級,！咨詢電話：13538029570; 864 次閱讀|0 個評論

每位員工都要創(chuàng)造利潤: 楊真 2013-7-24 23:09; 員工,，你在意公司的利潤嗎？主管,，你是在管理下屬為公司創(chuàng)造利潤嗎,？總監(jiān)，你是為提高公司的贏利能力而工作嗎,？老板,，相同的運營成本，你的贏利能力會超過競爭對手嗎,？利潤之于企業(yè),，如同水和空氣對生命一樣重要，以至于很多人忽略了它的存在,。而唯有盈利才能使企業(yè)蓬勃發(fā)展,，才能盡社會責任，才能為員工發(fā)展打造更廣闊平臺 ... 這一切皆來自企業(yè)的盈利能力,。在市場進入“大單品時代”,，企業(yè)除應(yīng)有的創(chuàng)造性盈利之外，低成本運營就是生產(chǎn)力,，低成本運營就是競爭力,。如何實現(xiàn)低成本高產(chǎn)出？如何創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的盈利基因,？一,、創(chuàng)造利潤是每一位員工的責任如果你的企業(yè)有員工說“我們是在為投資人賺錢”，當然這樣的員工大多老板不會喜歡,。但如果你這樣說：“我們（包括我們隊伍中的每個人和我們整個組織）正在盡我們之所能,，通過創(chuàng)造性的艱苦努力，把我們的企業(yè)辦成最棒的企業(yè),，而且我們每個人都會因自己做出的貢獻而得到相應(yīng)的回報,，并由此發(fā)掘出我們的最大的潛能”，雇員不但會理解,，而且會很激動,，這樣就會把他們的力量匯集在正確的目標之下，通過充分的溝通,，然后賦予行動,，以證實你是認真的。決不要為追求最大利潤而向道歉,，它決沒有錯,；如果你為利潤掛帥而坦蕩自豪,，并能夠兌現(xiàn)相應(yīng)的承諾“取之于民，用之于民”,，你的員工會樂此不疲,。你必須領(lǐng)導(dǎo)，激勵,，培訓(xùn)雇員,，創(chuàng)造性地規(guī)劃你的產(chǎn)品，搞好市場策劃,，確保你的產(chǎn)品或服務(wù)的效率和高質(zhì)量的產(chǎn)出等等,。總之,，鑒于利潤是所有這一切的起點和終點,，只有能夠獲得既得利潤的企業(yè)，才有錢獎勵員工,，幫助他們建立令人激動的職業(yè)生涯,，投資于新產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)和新技術(shù),。二,、沒什么成本可以小得忽略不計這一原理十分簡單，成本意識該成為公司發(fā)展的一種理念,，設(shè)法讓你的員工知道，你不但關(guān)心大錢,，也關(guān)心小錢,，沒有什么成本是在你考慮之外的，認真審核每一項成本,，你傳達的信息就會被認真對待,。此外，削減所謂的微小成本,，你會賺取令人吃驚的收益,，因為這些成本從來就沒被人認真地對待過。堅持,，每一項成本都有其價值,！【舉例】一個企業(yè)的銷售額等于成本加利潤，假設(shè)把成本下降 1% ,，價格提高 1% ,，銷量提高 1% ，利潤變化會是多少,？下面舉一個例子來說明：曾憲梓銷售領(lǐng)帶,，為什么天天都能賺錢,！因為：銷量： 100 條售價： 1 美元 / 條生產(chǎn)成本： 0.20 美元 / 條銷售成本： 0.70 美元 / 條利潤＝ 100 × 1 －（ 0.20 ＋ 0.70 ）× 100 ＝ 10 美元當成本下降 1% ，價格提高 1% ,，銷量提高 1% 時,，利潤變化是：價格提高 1% ，變成 101% ,，銷量提高 1% ,，變成 101% 銷售額＝ 101% × 101% ＝ 102.01% 利潤＝銷售額－成本利潤＝ 102.01% － (99% × 0.7 ＋ 99% × 0.2) ＝ 12.9% 現(xiàn)在的利潤： 12.9 元原來的利潤： 10.0 元成本減少 1%+ 價格提高 1%+ 銷量提高 1% 利潤提高： 29% 上面的例子告訴我們，如果成本減少 1% ,，價格提高 1% ,，銷量提高 1% ，利潤會提高 29% ,。這個答案非常令人吃驚,。其實這個問題的答案不是固定的，輸入不同的數(shù)值,，得到的數(shù)值也會不一樣,。越是高成本、低毛利率的行業(yè),，三個 1% 的變化越能帶來更可觀,、更大的利潤率變化。所以,，企業(yè)一定要為員工建立利潤管理觀念和費用核算意識,。不管公司是否考核你的利潤，員工都要學會“為公司理財”的眼光去看自己的業(yè)績,，去計算你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費用,、人員費用、銷售費用,、廣告費用,、行政費用后，還能獲得的利潤有多少,。三,、牢牢抓住每一項業(yè)務(wù)的成本邁向削減成本的第一步就是要把每一項成本看成必須加以整治的魔鬼。許多人喜歡把成本當作一種炫耀,，他們認為成本越高,，意味著他所管理的企業(yè)越大；他所管理的官僚體系越大,，就越應(yīng)該受到朋友與鄰居的尊敬,。而實際恰恰相反，企業(yè)的生命力不在于規(guī)模,，也不在于體系,，歸根結(jié)底在于“盈利能力”或“投入產(chǎn)出”,，這才應(yīng)該是成功與否的真實標準。將這一政策擴大為日常工作管理,，你就應(yīng)該將每一項成本視之為待人捕獲之物,，將其看成去之而后快的東西。無論任何企業(yè),，應(yīng)盡最大可能,，無情地將與成本上升有關(guān)的東西剔除于企業(yè)之外。沒有什么成本是絕對不能削減的,。任何一家企業(yè),，如果有未加利用的辦公室空間、或閑置的電腦,、或含糊其詞的文件,、或沒什么意義的雜志、或看到有人在咨詢臺看報刊,，部門領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)當本能地看到了增加利潤的機會,，對于成本管理，系統(tǒng)或資本支出的每一個細節(jié)也都是如此,�,？赡軙性S多成本會抵抗你對它的約束，并拼命證實其存在的合理性,；但是你還是要堅定不移地,，持之以恒地努力去削減你所遇到的每一項成本。四,、提高策略性成本使用率,，降低非策略性成本投入讓我們更具體一點，無論是管理良好,、效益優(yōu)異的企業(yè)；還是管理不良,、效益很差的企業(yè),；無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都要把成本分為策略性成本與非策略性成本兩類： 1 ,、策略性成本,，即直接涉及并提高利潤基線的所有的事情，最典型的如銷售員（但不包括銷售經(jīng)理）,、廣告（如果它起作用的話）以及產(chǎn)品的研發(fā)（ RD ）,。 2 、非策略性成本,，指經(jīng)營所必需,，但又不直接涉及利潤的所有成本,。所有的管理成本都屬于這一類，如：主管,、秘書,、租金、地產(chǎn),、顧問,、律師、會計,、計算機以及辦公用品等,。通常，制造或運作服務(wù)成本也屬于這一類,。任何一家企業(yè)都要將每一項花費歸類于策略性與非策略性成本,。作為具有成本意識的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做到： 1 、就策略性成本而言,，我們的花費要高出我們的競爭對手,，無論生意好與壞，這錢一定要花,。 2 ,、就非策略性成本而言，要像剔肉那樣無情地剔除非策略性成本,，使之只剩下骨頭,。在策略性成本上如果超支于你的對手，這需要智力和判斷,。你必須區(qū)別：哪些銷售市場,、研發(fā)經(jīng)費真正地在提升業(yè)績？而哪些又是在浪費或根本是在燒錢,？誰也不能給你一個定式,，教你如何作判斷；卓越的主管是 80% 的藝術(shù)和 20% 的科學,。在你所經(jīng)營的企業(yè)中,，以你的智力和判斷去區(qū)分真正有價值的策略性支出和非策略性支出，會使你的工作變得富于挑戰(zhàn)性和趣味性 ,；然而,，最終要求你必須劃定足夠的有價值的策略性支出，以保證大幅度地超支于你的對手,，如果絕對數(shù)量上達不到,，就采用收支百分比的形式：在真正的策略性成本上多花錢，你將構(gòu)筑起你的生意大廈,。為了盡可能增加利潤,，削減非策略性成本,，你必須由此開始，先把最大的精力花在鑒別所有的成本上,，然后再剔除之,。所有這些特別適用非策略性成本，但也適用于策略性成本,，策略性成本（如：銷售員或廣告）是產(chǎn)生利潤的成本,，但只有在用好時才會產(chǎn)生利潤，你必須削減所有的不產(chǎn)生利潤的策略性成本,，以便會有更多的錢用于那些真正的產(chǎn)出性支出上,。五、給工作“最好”下定義 “最好”應(yīng)該意指 3 件事： 1 ,、我們永遠不會停頓,，我們將盡之所能去追求，無論其多么繁瑣,，無論其時間有多長,，不達目的決不罷休。但這決不意味著“加班加點”,，經(jīng)驗證明：超時工作與預(yù)期結(jié)果幾乎沒有相關(guān)性,。 2 、企業(yè)應(yīng)該是公正的,，這就是說獎勵,，包括金錢、提升及精神獎勵,，應(yīng)取決于員工的工作表現(xiàn),，而不是資格、人緣或其它任何東西,。許多主管對這些做法感到很不舒服,，公正要求你做出對員工有震撼力同時又是很艱難的決定，然后,，要面對所有的人宣布,。許多主管可能不愿意這么做，因為沒有一個人喜歡成為難處而孤立的人,，有時你會錯誤地感覺到你為了獎勵少數(shù)人而得罪了大多數(shù)。這種罪惡感絕對是錯誤的,，無論你喜歡與否,，我們生活在一個資本社會，我們所應(yīng)付員工的是給予他們達到頂點的機會,，為此而訓(xùn)練并幫助他們,。如果將工作表現(xiàn)放在一邊,，拒絕公正管理，就是對優(yōu)秀員工的不公平,，因為他們沒有從他們的優(yōu)異表現(xiàn)中得到與眾不同的獎勵,。 3 、所有工作都要為了創(chuàng)造利潤,，事實上,，我們就是要盡可能地去追求利潤。我們是否是“最好”,，利潤是最準確,、最全面的測試，利潤能夠告訴我們的客戶如何評價我們的產(chǎn)品和服務(wù)及我們的效率,。利潤對每一個員工都有好處,，它可用于獎勵員工及主管，用于投資使企業(yè)發(fā)展,，為大家提供更多的職業(yè)培訓(xùn),，反之，如果利潤下降對每一位員工都是災(zāi)難,。要保持每一位員工對企業(yè)的利潤貢獻率,，就要創(chuàng)造這樣的企業(yè)文化。即,，“最好”的定義就是：不斷地思考,、不斷地追求、不停地重塑自己,，使之成為更好,，只要我們還沒有成為最好，我們就決不會放棄,。六,、建立規(guī)范，把文化力變成行動力每個組織都需要一個簡單而清晰的目標,，有些企業(yè)稱之為“使命”,，但問題是十個這樣的“使命”中有九個其命題就離譜了。十個當中大約有四個因為使用華麗的詞句而讓員工不知所云,，例如“我們將用超一流的產(chǎn)品和服務(wù)滿足我們的客戶,，把最完美的產(chǎn)品獻給我們的消費者；同時,，對我們所涉及的環(huán)境和伙伴,，我們是負責任的公司”。其他五個例子雖然有些內(nèi)容，但還是由于其沒有針對性而失去作用,。例如,，他們指出該企業(yè)用某種產(chǎn)品或服務(wù)或技術(shù)服務(wù)于這樣或那樣的市場，問題是：市場,、產(chǎn)品成本,、技術(shù)均意味著終結(jié)，而企業(yè)的業(yè)務(wù)本身并沒有終結(jié),。說到底,，在企業(yè)盈利（或使命）和員工收入之間，永遠存在一個說不清的“模糊的波動帶”,，只有通過科學的領(lǐng)導(dǎo)管理方法,，建立規(guī)范的執(zhí)行制度，將兩者之間形成良性的穩(wěn)定關(guān)系,，才能真正意義上的激發(fā)員工創(chuàng)造力,，持續(xù)實現(xiàn)企業(yè)盈利。這種有制度和科學管理而形成的行動力,，形成企業(yè)里永不終結(jié)的文化——行動——結(jié)果之間的良性循環(huán),。創(chuàng)造營利型企業(yè)文化，并使員工的行為行之有效,，行為產(chǎn)生結(jié)果,，促使員工相信你的企業(yè)文化，結(jié)果又強化訓(xùn)練了這一文化,。當所有員工將為公司創(chuàng)造利潤付諸行動時,，所得結(jié)果是按倍數(shù)計算的，由此循環(huán)往復(fù),。作者簡介楊真,，獨立策劃人，戰(zhàn)略新品操刀手,，中國品牌發(fā)展研究院研究員,，中國人民大學（工商管理碩士， 2012 年網(wǎng)絡(luò)評選“我最喜愛的中國十大策劃人”,。所服務(wù)的和銳方略品牌營銷顧問有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費”的營銷策劃機構(gòu),。個人專注多家企業(yè)新品戰(zhàn)略設(shè)計、品牌附加值再造,、商業(yè)模式推廣,、多維市場結(jié)構(gòu)下的客戶關(guān)系改進，以及快速消費品整體市場解決方案的全程服務(wù),。服務(wù)品牌及客戶：哈爾濱啤酒,、雪花啤酒,、七彩云南、蒙牛 ( 液態(tài)奶 ) ,、深圳任達山莊、北大荒集團,、老鼎豐食品,、九三糧油、百年家良調(diào)味品,、華朔農(nóng)業(yè),、北大荒米業(yè)、正陽河集團,、葵花藥業(yè),、東北虎皮草等。聯(lián)系電話 /Tel ： (86)18604512309 15945777168 QQ ： 1921444; 1681 次閱讀|0 個評論

在簡歷中出現(xiàn)自己的業(yè)績很重要: 小魚不乖 2013-7-15 09:24; 90%以上的都存在一個嚴重問題,，即求職者會把崗位職責和日常工作內(nèi)容填在""一欄中,，而對于自己工作的業(yè)績和成果，卻只字未提,。羅列出你之前做過什么并不是最重要的,，最重要的是讓HR知道你的績效如何，有哪些工作成果,�,？善簧偃司驮谶@最重要的一項上敗下陣來。tyc207.com 區(qū)分"崗位職責"和"" 在簡歷中"工作經(jīng)歷"一欄里填的都是崗位職責,，對HR來說幾乎毫無參考和評估的價值,。對于這一項，一定要轉(zhuǎn)變表述方式,，體現(xiàn)過去的工作成果是你的首要任務(wù),，而崗位職責和工作內(nèi)容是工作中人人都要遵從的標準，并不能說明你在崗時創(chuàng)造的價值,。區(qū)分這兩個概念,，是你寫好這部分內(nèi)容的關(guān)鍵。找到你的核心競爭力列出你過去的崗位業(yè)績,，是為了展現(xiàn)你的核心競爭力,。你在之前的工作中到底取得了哪些有價值的成績？積累了哪些關(guān)鍵技能,？這些問題是需要你從過往經(jīng)歷中認真提煉和挖掘出答案的,。很多求職者不清楚自己的核心競爭力，最主要的原因就是職業(yè)規(guī)劃沒做好,，面對目標崗位到底該展現(xiàn)什么,、能展現(xiàn)什么,，一無所知。tyc408.com 量化你的崗位業(yè)績用數(shù)字來闡述崗位業(yè)績,，例如：每個月你的銷售額是多少,；你幫助客戶解決了多少問題或獲利多少；你談下多少客戶,；完成某個項目,，你為公司節(jié)省多少成本等。量化崗位業(yè)績,，不僅是寫簡歷的重要技巧,，在日常工作你也要樹立這樣的意識，對提升能力和效率大有益處,。 Tips： 1.要盡量提供個人簡歷中提到的業(yè)績和能力的證明資料,，并作為附件附在個人簡歷的后面。一定要記住是復(fù)印件,，千萬不要寄原件給招聘單位,，以防丟失。 2.在能力或業(yè)績總結(jié)中要突出自己主要的"賣點"和成功案例這一切都應(yīng)當與你想要應(yīng)聘的職位有關(guān)系,。 3.你可以用頭銜,、嘉獎來突出所取得的成就。頭銜意味著你在公司的地位,，更意味著你的職責,；嘉獎意味著他人給予的客觀肯定。 4.對于業(yè)績平平的"路人甲"型求職者,，該怎么抓牢HR的目光呢,？答案是呈現(xiàn)細節(jié)，展現(xiàn)自己解決問題的能力,。tyc609.com; 3507 次閱讀|0 個評論

湯臣倍健為何銷量猛漲,？: 鳳兒過 2013-7-1 16:19; 最新品牌資訊，在湯臣倍健在品牌力上強勢升級后,，再加上終端精細化管理,，促使銷量猛漲！一直以來,，湯臣倍健將品牌搭建視為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力,，與渠道優(yōu)化等方面共同推動企業(yè)的健康成長。現(xiàn)在銷量快速增長,，這是品牌渠道建設(shè)的結(jié)果,？先了解一下湯臣倍健,！湯臣倍健創(chuàng)立于 1995 年 10 月,， 2002 年系統(tǒng)地將膳食營養(yǎng)補充劑引入中國非直銷領(lǐng)域,，并迅速成長為中國膳食營養(yǎng)補充劑領(lǐng)導(dǎo)品牌和標桿企業(yè)，也是中國保健行業(yè)第一家 AAA 信用等級企業(yè),。湯臣倍健恪守一套近乎苛刻的原料來源審核制度,，在全球范圍內(nèi)精選最合適的各種原料。眾所周知,，加強品牌力會促進品牌產(chǎn)品的銷量,！在今年上半年，湯臣倍健陸續(xù)與全國領(lǐng)先衛(wèi)視強強合作,，鋪蓋了南北縱橫的推廣布局，快速提升了品牌傳播的深度和廣度,！其次是加強對品牌渠道建設(shè),！在品牌力和品牌渠道建設(shè)雙管齊下的品牌營銷策略下，湯臣倍健如愿以償,，在提高品牌知名度,，美譽度的同時，銷量猛漲,！對于品牌渠道建設(shè),，有不少企業(yè)忽略了其威力！葉茂中曾說過渠道為王,！這四個字的提出有著其特定的歷史背景,，是一種國內(nèi)企業(yè)與國際品牌（以及國企）的非對稱競爭背景下提出的一種獨特戰(zhàn)略。本土企業(yè)要生存,。在面臨國企和外企夾擊之時,，不得不也必然要選擇游擊戰(zhàn)的方式面敵。而這游擊戰(zhàn)的戰(zhàn)場,，就在渠道上,。如果說品牌傳播的作用是打動你的心，一副高端范兒,，打的以情襲人的牌,，那么終端的作用就是把切實把產(chǎn)品交到您老人家手上，干的是踏實的苦力活,，絕無什么虛招花架子可言,。而這也就是本土品牌的戰(zhàn)場和空間，以渠道力托起品牌,，以渠道力支撐品牌,，以渠道力打造品牌。可見,，品牌渠道建設(shè)的威力不容忽視,！希望企業(yè)不要忽略品牌的渠道建設(shè),！本文葉茂中策劃，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com/ ）請注明出處,！; 個人分類: 辦公家具|1541 次閱讀|0 個評論

其他國家產(chǎn)融模式給中國的啟示: 熱度 2 華彩咨詢白萬綱 2013-6-27 07:30; 通過對其他國家產(chǎn)融模式的闡述,，可以得到以下對中國的啟示： (1)超級產(chǎn)融結(jié)合是市場經(jīng)濟條件下的內(nèi)在要求，是實現(xiàn)國民經(jīng)濟迅速發(fā)展的重要途徑,，是提高一國經(jīng)濟績效的重要工具,。因此在一定程度上，鑒西方發(fā)展國家的經(jīng)驗,，探索適合我國的超級產(chǎn)融結(jié)合模式,，從而促進我國經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)變、調(diào)整我國的經(jīng)濟存量結(jié)構(gòu),、提升我國的國際競爭力,。 (2)超級產(chǎn)融結(jié)合模式是一個因地制宜的問題。世界各國因經(jīng)濟,、社會以及歷史傳統(tǒng)的不同,，其結(jié)合的方式各有特色，即使在同一國家中,，因發(fā)展的階段不同,，超級產(chǎn)融結(jié)合的方式也存在著明顯的差異。因此,，在超級產(chǎn)融結(jié)合的問題上,，沒有一種固定的模式，也沒有一成不變的真理,。一切合理的選擇都應(yīng)該因地制宜地考慮一國的實際情況,，只要某種模式有利于協(xié)調(diào)本國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，有利于防止金融風險,，有利于促進社會經(jīng)濟的健康發(fā)展,，那么這種模式就是合理的,。 (3) 從各國的超級產(chǎn)融結(jié)合實際演變可以看出,，無論是市場主導(dǎo)制,、銀行主導(dǎo)制還是政府主導(dǎo)制，超級產(chǎn)融結(jié)合的融資結(jié)構(gòu)中,，企業(yè)的內(nèi)源融資比重非常重要,，能有效經(jīng)濟波動和市場的不確定性，外源融資中直接融資作用越來越大,，如何健全和規(guī)范資本市場,，降低直接融資的成本有助于儲蓄向投資的轉(zhuǎn)換，提高投資效率,。（4）探討銀企關(guān)系是國家超級產(chǎn)融結(jié)合模式的關(guān)鍵性問題,，美國市場主導(dǎo)下的松散型銀企關(guān)系以債務(wù)信貸關(guān)系為基礎(chǔ),，德國的全能銀行下的銀企關(guān)系中銀行可以通過參控股企業(yè)實施監(jiān)理控制，日本的主銀行下的銀企關(guān)系銀行與企業(yè)交叉持股,，韓國的政府主導(dǎo)下銀企關(guān)系以債權(quán)融資為紐帶,，由此可知，銀企關(guān)系的根本差別在于是以股權(quán)還是以債權(quán)為基礎(chǔ),，其安排取決于政府的角色和特定條件下發(fā)展而來的銀行體制,。（5）不同的超級產(chǎn)融結(jié)合模式對企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)的影響不同，美國的金融機構(gòu)對企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)影響微弱,，采用“以腳投票”的方式制約企業(yè)的運營,，德國的銀行可以通過股權(quán)、人事,、投票權(quán)等方式對企業(yè)治理實施強有力的干涉,，日本則通過相機治理機制來實現(xiàn)對企業(yè)治理的監(jiān)督和控制，韓國的銀行對企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)基本沒什么影響,，由此可知，探索合適的超級產(chǎn)融結(jié)合模式有助于優(yōu)化企業(yè)的治理結(jié)構(gòu),，對國民經(jīng)濟發(fā)展有重要意義,。超級產(chǎn)融結(jié)合隨著生產(chǎn)方式的進步而實現(xiàn)了形態(tài)的逐步演進，它提高了資本的形成能力,，促使儲蓄向投資轉(zhuǎn)化,，并提高了投資效率，對社會經(jīng)濟發(fā)展起到了巨大作用,。經(jīng)濟的進步也反過來作用于超級產(chǎn)融結(jié)合,，隨著經(jīng)濟現(xiàn)象的變化，產(chǎn)生了許多超級產(chǎn)融結(jié)合的新方法和工具,，使超級產(chǎn)融結(jié)合的內(nèi)涵極大地豐富了,。不同國家的超級產(chǎn)融結(jié)合模式受各自歷史和政治因素的影響，在經(jīng)濟發(fā)展中形成了不同的模式,。美國的市場主導(dǎo)型建立在經(jīng)濟的自由運行的基礎(chǔ)上,，發(fā)達的資本市場使企業(yè)的直接融資方式更為盛行，金融中介機構(gòu)參與市場競爭的地位平等,，超級產(chǎn)融結(jié)合受市場的引導(dǎo)作用為主,。德國的全能銀行制產(chǎn)融模式以全能銀行為中心，銀行的間接融資方式占據(jù)主導(dǎo)地位,，資本市場的作用被弱化,，銀行通過人事、股權(quán)等方式直接參與到企業(yè)的內(nèi)部治理,，銀行的作用無以復(fù)加,。東亞的產(chǎn)融模式對我國有很強的啟發(fā)意義,，日本的主銀行體制在戰(zhàn)后的經(jīng)濟復(fù)蘇和發(fā)展中起到了巨大作用，企業(yè)往往會選擇一個主辦銀行作為密切合作的對象,，銀行與企業(yè)直接業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密,，有時不受經(jīng)濟效益原則的約束。韓國的政府主導(dǎo)型產(chǎn)融模式獨具一格,，政府對經(jīng)濟的控制非常嚴密,，銀行被賦予了監(jiān)督企業(yè)運行的職責，但其作用被弱化,，企業(yè)對銀行的信貸過分依賴,，內(nèi)源融資不足。對我國而言,，積極推進超級產(chǎn)融結(jié)合有重要的經(jīng)濟意義,，超級產(chǎn)融結(jié)合模式的選取要因地制宜，結(jié)合我國的經(jīng)濟和社會的發(fā)展歷史,，選擇合適或過渡性的方案,，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的制度環(huán)境，實現(xiàn)經(jīng)濟的穩(wěn)健發(fā)展,。; 個人分類: 集團管控|1174 次閱讀|1 個評論

深圳物流產(chǎn)業(yè)支柱作用顯著加強: 熱度 2 恒威物流 2013-6-11 21:20; 近年來,，深圳進一步加強物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加大創(chuàng)新步伐,，物流產(chǎn)業(yè)競爭力不斷提高,，支柱作用顯著加強，已基本形成具有重要影響力的國際物流樞紐城市地位,。 5年來,，深圳物流業(yè)迅猛發(fā)展，增速超過全市GDP增速,。2004年,，深圳物流業(yè)增加值308.3億元，占全市GDP的9%,；2009年,，物流業(yè)增加值789.53億元，占GDP比重增至9.63%,，高于全國平均水平近3個百分點,。2004年，全市社會物流總費用為531億元,，占GDP的15.5%,；2009年，社會物流總費用1238.38億元，占GDP比率降到15.1%,，比全國平均水平低3個百分點,。作為物流業(yè)的核心，“雙港”也不斷邁上新臺階,。2004年,，深圳港集裝箱吞吐量1365萬標箱，而2007年,、2008年兩次突破2000萬標準箱,。去年受金融危機影響，集裝箱吞吐量回落至1825萬標箱,，但仍牢牢占據(jù)全球集裝箱港口第四名,。5年前，掛靠深圳港的國際班輪航線130多條,，如今已超過200條,，覆蓋世界十二大航區(qū)的主要港口�,？崭鄯矫�,，2004年機場貨物吞吐量49.6萬噸，去年則升至60.54萬噸,，華南地區(qū)樞紐機場的地位和功能得到進一步強化,。幾年前，人們對物流的概念還多停留在簡單的貨物物理流動上,；而現(xiàn)在，深圳物流企業(yè)已走上創(chuàng)新與升級之路,，將原始的物流業(yè)態(tài)向貨物流,、信息流、資金流的供應(yīng)鏈管理型態(tài)轉(zhuǎn)變,，涌現(xiàn)出一批供應(yīng)鏈龍頭企業(yè),。在金融危機影響下，去年,，深圳供應(yīng)鏈企業(yè)不僅沒有受到金融危機沖擊,，反而實現(xiàn)了30%的平均增速，為同行所矚目,。; 個人分類: 物流資訊|1179 次閱讀|0 個評論

超級產(chǎn)融結(jié)合—央企發(fā)展的必由之路: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-6-10 11:04; 超級產(chǎn)融結(jié)合是央企做強做大走國際化之路的必由選擇,，央企由于其自身的特性，比民營企業(yè)走超級產(chǎn)融結(jié)合在政策和國家重點扶持行業(yè)中更具優(yōu)勢,。在某些非常成熟的行業(yè)領(lǐng)域,，更大規(guī)模的投入并不能提高相應(yīng)的有效產(chǎn)出，探索超級產(chǎn)融結(jié)合的道路,，突破行業(yè)發(fā)展的困境,，是央企走向世界增強競爭力行之有效的出路,。主要從超級產(chǎn)融結(jié)合對央企未來的影響出發(fā)，從原始動因,、共贏追求,、風控當先、管控主導(dǎo)等方面全面介紹了超級產(chǎn)融結(jié)合作為央企未來發(fā)展的利器,，正在發(fā)揮其巨大作用,；同時從央企進行超級產(chǎn)融結(jié)合面臨的風險進行了分析，針對金融市場的波動風險,、政策制度的約束條款,、人才機制的制約瓶頸進行詳細闡述；另外結(jié)合央企進行超級產(chǎn)融結(jié)合的實例進行分析,，探尋央企未來超級產(chǎn)融結(jié)合之路,。; 個人分類: 集團管控|1259 次閱讀|1 個評論

終端跨界與創(chuàng)新”圓桌論壇(2): 營銷咨詢 2013-6-5 12:04; 終端跨界與創(chuàng)新”圓桌論壇 (2) 聽了后，如果記不住要商量,，網(wǎng)購平臺有圖有真相,，一掃就可以，甚至未來是口碑傳播的工具,。　　第三點,，提倡建材家居行業(yè)的電商化。我認為,，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商不要去談做一個電商的網(wǎng)站,，這只是一種形式。宜家網(wǎng)線上就沒有銷售,，這不能說是一件好事,，但他的線上展示推廣等，已經(jīng)起到了很好的作用,，所以,，電商化的概念，是整個線上線下一體化的營銷,。而是線上,、線下的一體化的營銷。像 O2O 概念,，更多的是從電商角度看未來的發(fā)展,。如果從傳統(tǒng)企業(yè)來說，我更愿意提線上線下一體化,，傳統(tǒng)企業(yè)做電商,，不是做一個電商商城，而是為了增加企業(yè)未來的核心競爭力，這才是根本目的,，這就必須圍繞你的核心業(yè)務(wù),、核心流程來打造“電商化”。　　第四點,，未來建材家居電商的競爭格局展望：　　第一,，純線上的、不需要體驗的產(chǎn)品,，由線下的公司提供服務(wù),，如海爾企業(yè)的日日順已經(jīng)開始在做家具行業(yè)的服務(wù)。　　第二,，像像傳統(tǒng)渠道,，如紅星、居然,，他們電商的平臺還在探索中,。　　第三，獨立的像美樂樂,，現(xiàn)在做家居,，做的好，就成為獨立的平臺,，做不好,，成為一個品牌。中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會地板專業(yè)委員會專家委員　孫嘉暉：上下本一體,，愉悅是關(guān)鍵贊成唐老師的觀點,，想起一句著名的廣告詞，上上下下的享受,。第一個關(guān)鍵詞“上下”,，上下本是一體，干嘛要劃一個界呢,。但是，線下沒有搞好,，線上也別想搞好,，技術(shù)解決不了商務(wù)的問題。　　第二個關(guān)鍵詞“享受”,，我們的產(chǎn)品和服務(wù),，無論線上或線下，都是要體現(xiàn)愉悅感,，是要給消費者帶來喜愛和享受,，而不是反感、厭惡、摧殘,。　主持人　張濤：第二個問題：是關(guān)于建材家居的專賣店是否一定要開在專業(yè)賣場,？　　廣東的維意定制家具，與尚品宅配是屬于同一家公司的姐妹品牌,，值得關(guān)注的是,，在珠三角，維意的終端沒有扎堆在建材家居市場的櫥柜區(qū),，而是開在SHOPPINGMALL里,，與知名服裝品牌以及麥當勞、肯德基這種國際連鎖機構(gòu)開在一起�,，F(xiàn)在,，他們的很多加盟商、加盟店也開始紛紛進駐當?shù)氐闹髁骶C合性賣場,。這樣做的好處是什么呢,？他們認為，　　1,、店的廣告效應(yīng)非常大,。我們知道，每個終端其實就是一個品牌的活廣告,，而以高昂的租金為代價,、開在SHOPPINGMALL的每一間店，更具有廣告效應(yīng),，所以,，租金高沒問題，就當是廣告費吧,。 2,、在建材家居賣場普遍冷淡的情況下，他們的客流量,、人氣并沒有受到太大的影響,。 3、更便于宣傳推廣他們的服務(wù)模式,，因為服務(wù)是定制家居的核心,。　　我的問題是，各位老總對于建材家居終端開在Shoppingmall,，各位老師怎么看,？它是否會成為主流，或者僅僅只會是個別企業(yè)的個性嘗試,？這種方式對于企業(yè)來說,，是否有借鑒性,，可不可以去學習和模仿？除了Shoppingmall,，我們的終端還能開在哪里,？孫嘉暉：換一種思維看建材家居　　從我熟悉的地板行業(yè)來講，地板做小區(qū)推廣做得比較多,。我就要問了,，你一定要做小區(qū)嗎？ 80% 是裝修隊啊,，不是客戶啊,。那么，你為什么不可以在寫字樓做推廣嗎,？再舉一個例子,，冰激淋廣告做在哪里，超市,？小店,？可不可以在時裝雜志上做？時裝雜志誰看,？美女,，冰淇淋誰吃？美女,！消費人群是一樣的,。建材廣告一定要在建材廣告上做嗎，不能在時裝雜志上做嗎,？同樣的問題,，建材家居專賣店開在 Shoppingmall 啊、新天地啊,，其實沒所謂啦,。所以，目標消費者在哪里,，廣告就做到哪里,，推廣就做到哪里。這也是“跨界”,。唐人：找到精準客戶始終是最終目標　　聽說維意已經(jīng)將店開到寫字樓里了,，這是一種嘗試，是面對精準客戶,。如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，去找到精準客戶,。夏衛(wèi)強：目標消費群決定了渠道建設(shè)和營銷方式　　以前做生意是在門店守著,，結(jié)果被小區(qū),、家裝公司攔截了。我曾經(jīng)從事過媒體工作,，當時研究過“媒介的精準傳播”,，以前統(tǒng)計過上海的網(wǎng)吧， 2700 家網(wǎng)吧,，每天 50 多萬人進出,， 70% 是 18 － 25 歲的年齡層。誰最需要他們,？耐克,、百事！其實店開在哪里是要思考的,。最終我認為,，關(guān)鍵還是消費者的最關(guān)鍵是消費群體在哪里，消費習慣是什么,，最終決定了你的渠道建設(shè)和營銷方式,。紀繼儉：“跨界”和“創(chuàng)新”是一種競爭手段店開在哪里，其實不是由我們決定的,。就像現(xiàn)在的移民潮來了,，萬科也要紐約去開發(fā)房地產(chǎn)，因為消費者去那了,。店開在哪里,，是要通過合理的計算，能引來多少流量,，能多大程度把流量能轉(zhuǎn)化為真正的銷售,。　　我所理解的“跨界”和“創(chuàng)新”是一種競爭手段�,！翱缃纭蔽业睦斫馐�,，我原來做的是某個行業(yè)，當我進入另外一個行業(yè)后,，可以用非常低的價格和別人競爭,，這與店從這里轉(zhuǎn)移到那里，沒多大關(guān)系,�,！皠�(chuàng)新”有產(chǎn)品的創(chuàng)新，服務(wù)的創(chuàng)新,，尤其是商業(yè)模式的創(chuàng)新,，這是非常重要的。創(chuàng)新是不分終端,，是無界的,。任何考慮和貼近消費者需求,、能夠超越消費者期望的創(chuàng)新，都是有價值的,。王玨：目前建材家居專業(yè)賣場還是最核心主流的專賣其實目前來說,，不是選擇一個新的渠道的問題，建材家居的專業(yè)賣場還是最核心的專場,，因為它是最直接的,。我們現(xiàn)在應(yīng)該考慮的是渠道補充，而不是考慮選擇一個新的渠道,。目前不是要不要進建材家居賣場的問題,，而是現(xiàn)在的建材家居專賣是開得太多太濫，大量分流了有限的客戶,。　　從渠道的革新或新的渠道選擇方面分析,，如果不是開在專業(yè)的賣場里，比如 SHOPPINGMALL 里,，消費者并一定會有廣泛的剛性需求,，并不是沖著建材家居產(chǎn)品而去的，這些地方的終端就不能和建材家居專賣一樣,，對于產(chǎn)品線,、推廣和引導(dǎo)，都要有一定的調(diào)整,，就不能完成是賣建材家居的形式,。主持人　張濤第三個問題：是關(guān)于終端的“跨界” 暢想建材家居未來趨勢，上游,、中游,、下游“三大力量”將發(fā)揮重大作用。上游,，跨品類大家居集團的出現(xiàn),。地板/木門/衣柜/櫥柜/衛(wèi)浴/壁紙等整合，這方面,，家電業(yè)已經(jīng)做出了好榜樣,。中游，跨地域跨線上線下大流通巨鱷的壟斷,，家電業(yè)同樣有蘇寧國美為典范,。。紅星美凱龍,、居然之家正在往線上走,，原來在線上的齊家網(wǎng)也開始往線下走，要開體驗店,。下游,，跨產(chǎn)業(yè)大裝潢公司的擴張,。告別游擊隊后，裝修公司才是集成定制家居的系統(tǒng)解決方,。跨品類、跨地域,、跨產(chǎn)業(yè),、跨線上線下，都有“跨”字,。聯(lián)想到今天我們論壇的一個主題詞“跨界”,。從異業(yè)的品牌聯(lián)盟如冠軍聯(lián)盟，到同業(yè)的平臺聯(lián)盟,，再到跨品類,、跨品牌的聯(lián)合終端，跨界的想像力到底有多大,？也請各位嘉賓大膽地暢想一下,！; 750 次閱讀|0 個評論

超級產(chǎn)融結(jié)合——央企未來發(fā)展的利器: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-6-5 07:55; 一、原始動因——外部利潤內(nèi)部化當央企由外部金融機構(gòu)為其提供服務(wù)時,，必須按較高的市場價付給金融企業(yè)相應(yīng)的報酬費用,。節(jié)約市場交易費用、外部利潤內(nèi)部化成為企業(yè)集團超級產(chǎn)融結(jié)合最直接動因之一,。二,、共贏追求——多方約束促合作銀行等金融機構(gòu)為企業(yè)提供金融服務(wù)時，一般出于自身風險的考慮,，往往更為強調(diào)風險控制,，從而容易出現(xiàn)“晴天送傘，雨天收傘”的狀況,。如果實現(xiàn)超級產(chǎn)融結(jié)合,，在集團共同的產(chǎn)權(quán)約束下，交易穩(wěn)定,，在嚴格控制關(guān)聯(lián)交易規(guī)模和風險控制的前提下,，信息不容易失真，既可以減少市場的不確定性,，降低企業(yè)集團的經(jīng)營風險,，又能避免企業(yè)逃廢銀行債務(wù)而引發(fā)的道德風險成本，增強金融機構(gòu)的競爭力,，實現(xiàn)雙贏,。三、風控當先——雙輪驅(qū)動促協(xié)同判斷企業(yè)集團超級產(chǎn)融結(jié)合必要性的基本標準之一,，就是看產(chǎn)業(yè)與金融之間在嚴格控制風險的前提下,，能否相互依存,、相互驅(qū)動，利用產(chǎn)業(yè)的資源和品牌優(yōu)勢支持金融的發(fā)展,，并以金融資本為后盾推動產(chǎn)業(yè)資本的發(fā)展,，從而使企業(yè)集團通過產(chǎn)業(yè)與金融產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)而獲取競爭優(yōu)勢。四,、管控主導(dǎo)——超級產(chǎn)融結(jié)合新主張超級產(chǎn)融結(jié)合對強化企業(yè)母公司對子公司管控機制具有特殊意義,。母公司進入金融產(chǎn)業(yè)是建設(shè)集團投融資平臺的需要，也是母公司對子公司實行資本控制和戰(zhàn)略協(xié)同的重要手段,。母公司通過股權(quán)投資形成對下屬企業(yè)股權(quán)控制關(guān)系,、及由股權(quán)控制關(guān)系派生的人事控制，超級產(chǎn)融結(jié)合,，在遵循金融監(jiān)管原則的前提下,，將形成母公司對下屬企業(yè)金融資本控制關(guān)系。同時,，通過這條金融紐帶,，可以監(jiān)控集團成員資金往來情況，及時發(fā)現(xiàn)和控制財務(wù)風險,。; 個人分類: 集團管控|1321 次閱讀|0 個評論

品牌設(shè)計提升品牌核心競爭力: 熱度 7 董長德 2013-6-4 10:13; 假設(shè)一企業(yè)產(chǎn)品每年銷售一千萬盒,，直接廣告一千萬人次包裝是產(chǎn)品的靈魂，是體現(xiàn)產(chǎn)品價值的不可缺少的組成部分,，充當著企業(yè)與消費者溝通的橋梁和紐帶作用,。隨著人們生活水平的不斷提高，對美的追求也越來越高,，過時的包裝理念及其包裝制品已遠遠不能滿足人們的審美需求,，“美觀，個性化”的包裝越來越為消費者所推崇,。一個成功的品牌設(shè)計,，不僅僅是包裝產(chǎn)品，吸引消費者選購,，更多的是體現(xiàn)企業(yè)文化內(nèi)涵及品牌核心價值,。過去，沒有在品牌設(shè)計上下大功夫,，產(chǎn)品也可以打開市場,，是因為競爭環(huán)境有利，產(chǎn)品短缺,，供不應(yīng)求,，可今非昔比，如果仍沿用以前的觀念，不重視規(guī)劃產(chǎn)品包裝形象設(shè)計,，那你才產(chǎn)品就很難與消費者共鳴,。我們可以算一筆帳，企業(yè)每年在媒體宣傳或招商推廣上的費用是多少,？廣告營銷效果又是否如預(yù)想般美好,？如果我們重視品牌設(shè)計，把細節(jié)做到位,，讓每個包裝都成為一個最直觀的廣告,，當一個企業(yè)年銷售一千萬盒產(chǎn)品時，就意味著,，有一千萬消費者直接接觸到該企業(yè)的廣告，這是一個相當可觀的數(shù)字,，我們?yōu)槭裁床话盐諜C會,，讓消費者記住包裝、記住品牌,、記住企業(yè)呢,？包裝是品牌設(shè)計中最直接最有效的廣告載體曾經(jīng)有位設(shè)計師抱怨：“公司領(lǐng)導(dǎo)一點都不重視設(shè)計，從沒讓我們參加過產(chǎn)品策略營銷會議,，平時只把我們當美工使用,。”的確,，現(xiàn)今大多數(shù)企業(yè)高層只注重產(chǎn)品的生產(chǎn),、銷售，卻忽略設(shè)計環(huán)節(jié),。很多企業(yè)拿到一個新的藥品文號,，他們先不考慮如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝形象，而是隨意設(shè)計就匆忙上市,，或干脆交由印刷廠免費設(shè)計,，而后上市銷售。隨著企業(yè)產(chǎn)品線的延伸,，品種不斷豐富,，當琳瑯滿目的產(chǎn)品包裝擺放在一起時，他們才恍然意識到,，產(chǎn)品包裝五花八門,，不成體系，沒有核心元素,，很難判定是出自一家企業(yè),，何況消費者呢！銷售員無奈，因產(chǎn)品多而雜亂,，在終端有時都不認識自家的產(chǎn)品,；經(jīng)銷商抱怨，產(chǎn)品品牌設(shè)計簡單,，材質(zhì)粗糙,，不顯檔次，價格空間遭遇不斷打壓,，銷售也了遇到極大阻力,。事實上，對多數(shù)企業(yè)來說,，他們現(xiàn)階段也面臨兩難選擇：不換包裝吧,，自己也覺得不顯檔次；換吧,，又擔心影響既有銷量（新包裝需要一個推廣,、溝通與熟悉的過程），特別是一些銷量趨于穩(wěn)定的產(chǎn)品,，是否更改包裝,，很難讓人決策。那么,，產(chǎn)品包裝真有那么重要嗎,？我們都知道“買櫝還珠”的寓言故事，其大意是說,，古時候有個人買了珠寶后,，只取其“櫝”（盒子），而把珠子還給了賣者,。它向人們揭示了買者（消費者）的不識貨,，諷刺那些不知輕重，知識淺薄的愚笨之人,。雖然我們會覺得買珠人確實有點荒唐可笑,，但要思考一個問題：“櫝”與“珠 ”，相差如此懸殊,，絕非一個“笨”字概括那樣簡單,。為什么會有“櫝”比“珠”珍貴的認識錯位呢？其實,，主觀上是買者知識的欠缺,，但客觀上肯定是“櫝”所用品牌設(shè)計精巧、所用材質(zhì)好,，或者圖案裝飾精美絕倫,，不然買者怎會愛不釋手呢。品牌設(shè)計要講究差異化策略包裝是產(chǎn)品的靈魂，是品牌的直接信息載體,，是消費者感知企業(yè)的窗口,。包裝不是簡單的圖案設(shè)計，也不是為應(yīng)付法律法規(guī)的要求而被動完成的道具,。企業(yè)先找印刷廠設(shè)計包裝,，批量生產(chǎn)，后做營銷推廣是下策,；沒有整體化,、系列化思路，依據(jù)每個單品特性而設(shè)計包裝,，再分別做單品營銷推廣是中策,；有了策略指導(dǎo)，在企業(yè)總品牌概念框架內(nèi),，系列化考慮單個品牌設(shè)計,，整體考慮營銷推廣此乃上策！企業(yè)需要整體策略,，產(chǎn)品包裝要系統(tǒng)升級產(chǎn)品同質(zhì)化競爭愈演愈烈，包裝成為企業(yè)品牌形象傳播的一個重要途徑,，如何使包裝更具差異化,，更具銷售力，作為品牌顧問咨詢機構(gòu),，我們一直在思考,，企業(yè)系統(tǒng)化包裝創(chuàng)意，既要具統(tǒng)一性,，又要具獨立性,，這樣的包裝才符合企業(yè)品牌形象策略。實踐證明,，品牌設(shè)計追求的不是美不美,，而是對不對！策略不正確的包裝,，再美也沒有銷售力,。包裝的系列化設(shè)計，既有統(tǒng)一的形式,，又有個性化的差異,，追求脫穎而出，有利于企業(yè)品牌信息傳播的有效疊加,，又可進行核心產(chǎn)品的差異化傳播,。我們的目標是讓每一個包裝都會自己說話，成為有效的廣告，更重要的是,，消費者看到任何一個包裝,，都知道來源于哪個企業(yè)，這樣才能說我們的品牌設(shè)計是成功的,。文章作者：天策行品牌顧問有限公司新浪博客： http://blog.sina.com.cn/charlleydong 官方網(wǎng)站 www.tiancehang.com; 1669 次閱讀|0 個評論

打開中藥產(chǎn)業(yè)機會窗: 營銷咨詢 2013-4-24 14:50; 好產(chǎn)品,，為什么叫座不叫賣？“體外培育牛黃”如何在高價天然牛黃和低價人工牛黃的空隙間開創(chuàng)藍海,？面對全新的挑戰(zhàn),，大鵬藥業(yè)采用全新的托管式咨詢服務(wù)，將此難題托給聯(lián)縱智達,。聯(lián)縱智達通過聚焦法則,，為大鵬藥業(yè)打造差異化競爭力，助其提速以體外黃為牽引的牛黃產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化進程,。 “大鵬展翅”：打開中藥產(chǎn)業(yè)機會窗文 / 聯(lián)縱智達大鵬藥業(yè)項目組引子武漢大鵬藥業(yè) 有限公司（現(xiàn)武漢健民大鵬藥業(yè)有限公司）是一家集中成藥開發(fā),、生產(chǎn)、銷售和藥品連鎖經(jīng)營為一體的綜合性現(xiàn)代化醫(yī)藥企業(yè),，是獲得體外培育牛黃國家發(fā)明專利及實用新型專利的唯一所有者,，擁有中國唯一的體外培育牛黃產(chǎn)業(yè)化基地。公司成立 5 年來,，一直從事體外培育牛黃的臨床應(yīng)用研究工作和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展,。其主打產(chǎn)品“蔡氏丑寶體外培育牛黃”為國家級重點新產(chǎn)品、國家一類中藥新藥,，并列入 2005 年藥典,。　　然而，就是這樣百年不遇的好產(chǎn)品,，卻因為各種限制,，始終未能成功推向市場。正是在這樣的背景下,，大鵬人找到了聯(lián)縱智達咨詢集團,，以托管式咨詢服務(wù)的方式，將體外牛黃市場拓展全權(quán)交給聯(lián)縱智達,，雙方達成合作協(xié)議,，開始了體外牛黃市場化推進的“破冰之旅”。　三十年磨一劍,，千呼萬喚始出來　　體外培育牛黃在中科院資深院士,、中國醫(yī)學界泰斗裘法祖的指導(dǎo)下，由華中科技大學同濟醫(yī)學院教授,、原毛主席保健醫(yī)生蔡紅嬌,，根據(jù)生物體內(nèi)膽結(jié)石形成原理,，從 1975 年開始，歷盡心血潛心研制 30 年而成功的中藥一類新藥,，是國家“ 863 ”計劃和“雙高一優(yōu)”重點項目,。該成果榮獲“ 2002 年國家科技發(fā)明二等獎”（一等獎空缺）、“ 2003 年中國醫(yī)藥科技十大新聞”,、 “國家重點新產(chǎn)品”等榮譽稱號,。　　體外培育牛黃的制作過程非常復(fù)雜，是在研究天然牛黃形成原理的基礎(chǔ)上,，模擬牛體內(nèi)膽石形成和生物化學過程,，經(jīng)細菌培養(yǎng)，在多種酶的作用下,，清除膽汁中成石的拮抗成分,，制成石牛膽汗，再通過醋酸鋅促發(fā)出其作用,，形成結(jié)石核心,。同時，利用靜電吸引及有機高分子物質(zhì)的架橋作用,，使其呈網(wǎng)狀向核心層沉附,，增大成牛膽紅素鈣結(jié)石。　　經(jīng)過長達 4 年的藥學研究和工業(yè)化生產(chǎn),，并通過指紋圖譜驗證,，體外培育牛黃的性狀、結(jié)構(gòu),、成分,、含量,、藥理,、藥效等與天然牛黃基本相同，而且穩(wěn)定性高,，甚至在某些關(guān)鍵指標上遠遠高于天然牛黃,。　　牛黃即牛的膽結(jié)石，原本為病理產(chǎn)物,，所以并非在所有的牛身上都能獲得牛黃,。從牛身上獲取牛黃的概率只有千分之一、二,，千百年來牛黃一直靠農(nóng)戶宰牛取得,，所以極其稀缺。為滿足中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要,，國家一方面用人工簡單合成的人工牛黃來支持牛黃中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，另一方面每年花費近 1 億美元進口天然牛黃,。然而 2000 年之后，為避免瘋牛病通過藥品途徑傳入我國,，國家先后三次發(fā)文禁止用進口牛源性材料制備中成藥,，其中包括進口牛黃，這就使得原本就已經(jīng)稀缺的牛黃資源更加珍貴,。由于牛黃的昂貴和稀缺,，市場出現(xiàn)了天然牛黃摻假的現(xiàn)象，而人工牛黃的藥效又遠遠達不到要求,，嚴重影響到中成藥的質(zhì)量問題和醫(yī)學療效,。所以，尋找牛黃替代品成為中醫(yī)藥界共同關(guān)注的問題,。　　當凝聚著三十年科技結(jié)晶的體外培育牛黃橫空出世,，恰好彌補了這一歷史性的空白，成為劃時代的科技產(chǎn)品,。　　　 2004 年 1 月 21 日前,，國家食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)出《關(guān)于牛黃及其代用品使用問題的通知》，禁止以人工牛黃替代天然牛黃,�,！锻ㄖ芬�(guī)定：對于國家藥品標準處方中含牛黃的臨床急重病癥用藥品種和國家藥品監(jiān)督管理部門批準的含牛黃的新藥，可以將處方中的牛黃以培植牛黃,、體外培育牛黃替代天然牛黃投入使用,。這一政策的出臺，給大鵬藥業(yè)這樣一家一直堅持以生產(chǎn)和研發(fā)體外培育牛黃為主的企業(yè)創(chuàng)造了絕佳的市場機遇,，真可謂“千呼萬喚始出來”,。欲高飛，鳳凰未鳴先折翼三十年的努力和期待,，大鵬藥業(yè)終于等來了可遇而不可求的商機,。然而，事情卻并不像大鵬人想象的那么美好,，原本以為可以馬上把這樣的好產(chǎn)品送進千家萬戶,，卻萬萬沒有想到從實驗室技術(shù)到工業(yè)化生產(chǎn)的過程并非是一步之遙。　　沒有生產(chǎn)設(shè)備,，必須一一發(fā)明和研制,；沒有技術(shù)人員，必須一一培訓(xùn)和培養(yǎng),；沒有國家標準,，必須一一申請和批復(fù)…… 　　不服輸?shù)拇簌i人堅信，好事多磨,。經(jīng)過五年的時間,，大鵬人從零起步,，終于讓體外培育牛黃技術(shù)一步步走出實驗室，實現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn),，為大鵬藥業(yè)得以展翅高飛打下了堅實的基礎(chǔ),。此外，隨著國家 21 號文件的頒布,，讓大鵬人再次深信,，大鵬藥業(yè)必將成為牛黃產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者品牌。如此一個好的產(chǎn)品,，只要能夠輔之以一定的營銷推廣,，必定是“皇帝的女兒不愁嫁”。　　然而,，令大鵬人沒有想到的是,，他們又想錯了。原本以為只要把體外培訓(xùn)牛黃定位于中檔,，通過牛黃原料和制劑新資源來實施對中低檔人工牛黃的“下壓”和對天然牛黃的“上擠”,，便能夠快速搶占對手的份額，形成自有的市場占位,。然而,，真正進入市場后才發(fā)現(xiàn)，情況不如想象中的那樣樂觀,。原本以為第一年,，即 2004 年就可以實現(xiàn) 1000 公斤體外培育牛黃原料藥的目標（包括終端制劑折合成原料藥數(shù)量），但半年過去了,，市場依然是“山還是那座山,，月亮還是那個月亮”。　　這究竟是怎么一回事兒,？且看市場反應(yīng),。首先，下游企業(yè)不買賬,，“我干得好好的,，為什么要換原料呀,？功效與天然牛黃相比,，不具備明顯優(yōu)勢；價格與人工牛黃相比,，不具備較大優(yōu)勢,。而且，老百姓也并不認這個東西”,；其次,，消費不買賬,，“體外培育牛黃是什么呀，不知道呀,，干什么的,？……”。大鵬人沒有想到,，這么好的一個產(chǎn)品,，本以為會“不鳴則已，一鳴驚人”,，可是沒有想到,，鳳凰還沒有展翅高飛，就已經(jīng)折翼了,。　　大鵬人想不明白,，捧著這么一個金飯碗，怎么就找不到飯吃,？好產(chǎn)品,，為何叫好不叫座？在發(fā)現(xiàn)原料藥沒有作為后,，不服輸?shù)拇簌i人轉(zhuǎn)而在終端制劑上動起了腦筋,。 2004 年 6 月，大鵬人決定將 0.3g 包裝規(guī)格的體外培育牛黃作為大鵬藥業(yè)的第一個終端藥品推向市場,，可結(jié)果卻再一次讓他們大失所望,。市場并沒有出現(xiàn)如他們想象中那樣的火爆場面，即使央視的《新聞聯(lián)播》和《科技之光》欄目都把體外培育牛黃作為國家級新聞和科技播出,，但市場對體外培育牛黃卻依然是“吹不皺一池春水”,。　問題到底出在哪里？　　在找到聯(lián)縱智達后,，大鵬人的第一句話就是“我們從事醫(yī)藥營銷十幾年來,，體外黃是我們最為看好的產(chǎn)品。但目前成了我們最搞不明白的產(chǎn)品,！”這種發(fā)自內(nèi)心的話,，讓聯(lián)眾智達大鵬項目組的成員感到，這不僅是一份企業(yè)的責任,，更是一份振興民族醫(yī)藥的使命,。　　經(jīng)過與大鵬營銷團隊一起進行深入的市場調(diào)研和訪談后，項目組發(fā)現(xiàn)了大鵬藥業(yè)未能展翅高飛的四大原因,。 1. 產(chǎn)品定位泛化《神農(nóng)本草經(jīng)》中有這樣記載：“百草之精華,，為世之神物，諸藥莫及……”,，自古就有牛黃能治百病之說,，在功能主治中包括了諸多的病癥：清心,、豁痰、開竅,、涼肝,、息風、解毒,。用于熱病神昏,、中風痰迷、驚厥抽搐,、癲癇發(fā)狂,、咽喉腫痛、口舌生瘡,、癰腫疔瘡等,。而大鵬人在拿到能包治百病的體外培育牛黃的批文后，也將其定位為：“家備牛黃,、遇病不慌”,。這正好與牛黃的藥性和牛黃的功效，甚至與《神農(nóng)本草經(jīng)》中牛黃的定位不謀而合,。　　實際上,，把體外黃定位為“家備牛黃，遇病不慌”,，就相當于把體外黃定位于可以包治百病的奇方良藥,。在這用藥差異化的時代，即使牛黃真的能治百病,，也沒有人相信,。更何況牛黃到底能治哪些病，又能治好哪些病,，卻始終無法明確地定位出來,。此外，家備用藥與國人生病之后才用藥的消費習慣也大相徑庭,。如此泛化的產(chǎn)品定位,，即使是再好的產(chǎn)品也無處發(fā)力。 2. 產(chǎn)品渠道模糊　　由于產(chǎn)品定位的泛化,，導(dǎo)致在渠道規(guī)劃上也顯得模棱兩可,。牛黃原料藥有的走批發(fā)商渠道，有的走直銷渠道,。單方制劑也是各種渠道混雜,，沒有明確告訴各大區(qū)經(jīng)理及經(jīng)銷商,，從而使得所有的大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商各行其是,，沒有統(tǒng)一化的渠道執(zhí)行策略,。以 RX 和 OTC 兩種渠道為主進行推廣后，卻又遭遇體外黃的單方制劑的瓶頸,，由于體外培育牛黃作為國家一類新藥的批文是原料藥制劑,，屬中藥飲片范疇，是一個單方制劑,，但對于單方制劑的開方習慣,，目前尚沒有先例。大鵬藥業(yè)不僅需要對客戶進行深度教育,，還需要引導(dǎo)醫(yī)生來改變這種習慣,。于是，圍繞著 RX 和 OTC 為主而千變?nèi)f化的渠道延伸更是“八仙過海,，各顯神通”,，有會議營銷的、有店鋪直銷的,、有上門推銷的,，還有專家坐診的，如此林林總總,，卻始終沒有在全國范圍內(nèi)建立一個主導(dǎo)的渠道模式,。 3. 產(chǎn)品價格無據(jù) 　　　　大鵬人認為，體外培育牛黃作為天然牛黃的替代品,，甚至在某種程度已經(jīng)上超越天然牛黃,。因此，以原料藥 6 萬元 / 公斤和單方制劑 128 元 / 盒 /0.3g 的定價政策正式出臺,。然而上下游渠道和終端渠道對此反應(yīng)竟然是“能接受,，但決不會接受”。這到底是為什么呢,？　　（ 1 ）從單方制劑角度分析,。一是產(chǎn)品的價格，尤其是與天然黃和以天然黃為主導(dǎo)原料的“安宮牛黃丸”,，其實價格并不算高,，甚至反而低了很多，理論上是可以賣出去的,，可那是建立在產(chǎn)品概念明確功效鎖定的基礎(chǔ)上的,，而大鵬藥業(yè)不具備這樣的前提條件；二是消費者的消費心理,，如果作為包治百病的藥來宣傳,， 128 元的零售價價格就讓消費者覺得不可能，誰也不會相信 128 元的牛黃藥可以包治百病,；三是經(jīng)銷商的利益,，要把體外黃這么一樣全新的東西通過多種渠道在消費者面前講清楚，并把產(chǎn)品賣出去,， 128 元的價格實在很難支撐其獲利空間,，而且短時間內(nèi)也很難形成規(guī)模。　　（ 2 ）從原料藥來角度分析,。一方面,，這樣的價格高出人工牛黃近 200 倍，體現(xiàn)在終端制劑上,，就比“安宮牛黃丸”,、“大活絡(luò)丸”、“牛黃清心丸”,、“西黃丸”等主要急癥用藥產(chǎn)品價格高出不少,，甚至翻倍。這種價格體系如何使那些已經(jīng)形成既有利益鏈和價值鏈的下游廠家和消費者接受,，確實是個嚴重的問題,；另一方面，由于天然黃存在走私現(xiàn)象和不穩(wěn)定因素,，天然黃的每千克價格不到 10 萬元,，這樣的差價是否值得讓下游企業(yè)來更換原料藥？而最關(guān)鍵的是,，由于消費者認知能力的局限,，大家總認為天然牛黃就是比其它的任何一種牛黃都要好，而且許多消費者就是把體外培育牛黃等同于人工牛黃,。因此,，如果消費者不買賬，一切都是白搭,。 4. 產(chǎn)品傳播無向　　因為天然牛黃的稀缺,，人工牛黃的泛濫，絕大多數(shù)消費者（北方地區(qū)尤其明顯,，廣東,、福建沿海地區(qū)稍好）對牛黃的認知普遍處于清熱解毒的層面上。同時,，由于產(chǎn)品定位不清,，產(chǎn)品渠道不明，也使得大鵬藥業(yè)幾乎所有的傳播和廣告只能集中在事件新聞上,，而無法聚焦 0.3 克體外黃產(chǎn)品和原料藥鎖定的終端制劑上,，更無法深入聚焦產(chǎn)品本身的功效,、療效上。如此的傳播反而使消費者和渠道商對體外培育牛黃這樣一種定位模糊不清的產(chǎn)品從有一點明白到一點也不明白,，結(jié)果導(dǎo)致大家都處于觀望狀態(tài),。強聚焦，打造差異化競爭力　　 1. 從市場中來到市場去　　問題找到了,，那么接下來該如何解決呢,？　　首先需要解決的是產(chǎn)品的定位問題,。而要解決體外黃的定位,，就必須圍繞著原料藥和單方制劑的產(chǎn)品主導(dǎo)方向用力，解決體外黃的功能主治和功效問題,。通過與大鵬人溝通,，基本統(tǒng)一了意見，即必須找到產(chǎn)品的功效聚焦點,。而要找到產(chǎn)品的聚焦點,，最好的辦法就是從市場中來到市場中去。　在項目組的指導(dǎo)下,，所有的原料藥大區(qū)經(jīng)理,，開始由原先的鎖定下游生產(chǎn)企業(yè)客情關(guān)系建設(shè)轉(zhuǎn)向鎖定下游生產(chǎn)企業(yè)以體外培育牛黃原料為主導(dǎo)的績優(yōu)型產(chǎn)品和關(guān)鍵潛力型產(chǎn)品，在對這些產(chǎn)品進行深入分析的基礎(chǔ)上,，鎖定對應(yīng)的主要市場和競爭對手,，如對使用牛黃量較大的“安宮牛黃丸”的市場狀況、自身狀況及所有的主要競爭對手情況和問題等進行深入地分析和研究,。　　同時,，所有負責銷售 0.3 克單方制劑的大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商也不再抓住如何銷售的問題不放，而是把前幾個月所有賣出去的產(chǎn)品進行全面深入的分析,，總結(jié)這些產(chǎn)品是通過哪些地區(qū),、哪些渠道賣出去的，又賣給了哪些消費者,。在這種戰(zhàn)略指導(dǎo)下,，大區(qū)經(jīng)理和銷售商們所需要做的全部工作就是找到目標渠道，分析這些貨產(chǎn)品是如何賣出去的,，同時并找到消費者,，了解消費者為什么要購買這些產(chǎn)品，購買了之后如何使用,，使用了之后又產(chǎn)生了哪些作用,，這些作用對哪些疾病產(chǎn)生了效果等等。　　 2. 細分——聚焦——差異　　功夫不負有心人,，經(jīng)過近兩,、三個月的深入分析，市場傳來了好消息。對于原料藥來說,，江西樟樹藥業(yè)率先使用體外黃作為其主導(dǎo)產(chǎn)品“大活絡(luò)丸”的差異化營銷手段后,，市場反應(yīng)整體良好；對于單方制劑來說,，有幾個嚴重中風的患者在服用體外培育牛黃 15 盒之后便能夠站立起來,。這個好消息驅(qū)散了項目組眉頭上多日積壓的憂愁，也驗證了體外培育牛黃產(chǎn)品確實是療效顯著,。如今有了切入點,，就有了關(guān)鍵點，也就有了聚焦點,。對于原料藥業(yè)說,，所有的工作都圍繞著關(guān)鍵下游企業(yè)客戶來展開，以差異化的增值營銷和大客戶服務(wù)模式來切入,。對于下游企業(yè)的選擇,，也不再是低檔的人工黃和高檔的天然黃一并通吃，而是有所為有所不為,，也不再按是否含天然黃和人工黃來劃分和選擇客戶,，而是果斷地放棄那些不在國家政策范圍內(nèi)，且短期內(nèi)不可能把原料改為體外黃的人工牛黃中成藥和天然黃中成藥的生產(chǎn)企業(yè),，從而選擇了在國家政策范圍內(nèi)且必須改為體外黃（只是時間早晚問題）的人工黃和天然黃中成藥客戶,。通過具有代表性的關(guān)鍵客戶，以點帶面,，以面連片,，最終形成中低檔相結(jié)合的客戶網(wǎng)絡(luò)。　　經(jīng)過對所有牛黃中成藥的客戶進行全面分析后,，決定暫時先拋棄國家政策外的牛黃中成藥企業(yè),，先期鎖定以下幾類客戶和企業(yè)為重點突破方向：（ 1 ） 42 種急癥用藥大品種對應(yīng)的企業(yè)；（ 2 ）牛黃中成藥為主導(dǎo)的企業(yè),；（ 3 ）牛黃中成藥排名靠前的企業(yè),；（ 4 ）牛黃藥不為主導(dǎo)，但品牌響,、企業(yè)規(guī)模大,、渠道好、想進入的企業(yè),；（ 5 ）已經(jīng)將某些產(chǎn)品做成功,、對產(chǎn)品有決定權(quán)的包銷商所對應(yīng)的企業(yè)；（ 6 ）想把某個含牛黃類中成藥做成差異化并以此作為企業(yè)提升手段的企業(yè),。于是,，廣藥集團的奇星藥業(yè),、敬修堂、陳李劑等,，哈藥集團的世一堂,、中藥三廠，上藥集團的雷允上,，樟樹醫(yī)藥集團,、太極醫(yī)藥集團等先后進入大鵬人的視野。　　與此同時,，就單方制劑來說,，所有的工作就圍繞著找中風偏癱患者，讓他們吃體外黃,，做臨床研究和對比實驗,。經(jīng)過臨床對比研究,，最后的結(jié)果讓項目組大吃一驚,，體外黃對中風偏癱的治愈率高達 37% ，顯效率則更是達到了 83.7% ,，可以說是目前真正能夠讓中風偏癱患者站起來的唯 — 無任何副作用的良藥,。　　山窮水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村,。　　在與大鵬高層溝通后,，項目組最終決定拋棄體外黃能包治百病的產(chǎn)品定位，而是把體外黃的功效和療效進行了市場細化,，聚焦中風偏癱患者,，鎖定差異化無任何副作用的療效，真正讓中風偏癱患者站起來,。　　找到了產(chǎn)品定位,，緊接著產(chǎn)品的渠道、價格和傳播也亦水到渠成,。安徽某個經(jīng)銷商的加盟,，更讓項目組明確了體外培育牛黃的渠道構(gòu)建、產(chǎn)品價格組合和推廣傳播,。縱觀國家一類新藥前期的渠道構(gòu)建,，市場推廣離不開專業(yè)人士的認可，決定在渠道上以 RX 為主,，切開中風偏癱這個市場,，并鎖定中醫(yī)院和名醫(yī)院的急癥科、心腦血管科及與中風治療緊密相關(guān)的科室,，同時在具體的服用方法上以療程為單位,，而不再是以盒為單位,，明確療程、用法,、用量,。安徽經(jīng)銷商正是找準了病人，在用藥上予以科學的指導(dǎo),，使得服用體外培育牛黃的 12 個中風病人全部康復(fù),。同時，通過這種最有效的口碑宣傳,，并輔之以有效的專業(yè)學術(shù)推廣,，一個小小的縣城， 30 天快速動銷 1500 盒,，體外黃一時間成為治療中風偏癱等疑難病癥的神藥,。于是，以治療中風為產(chǎn)品定位,、以 RX 為產(chǎn)品渠道,、以病人的治療療程為產(chǎn)品價格、以地面的口碑宣傳為途徑,，輔之以高空的專業(yè)學術(shù)推廣宣傳,，通過聚焦戰(zhàn)略的差異化營銷，單方制劑迅速成為大鵬藥業(yè)產(chǎn)品家族里僅次于原料藥的第二個拳頭產(chǎn)品,。與此同時,，大鵬藥業(yè)原本近 40 個批文和批號的普藥產(chǎn)品暫緩上市。一方面是避免全面開花擠占本已有限的資源,；另一方面則是想通過體外黃的植入來提升其產(chǎn)品力,，以待未來上市時更具競爭力。目前,，通過技術(shù)移植,、二次開發(fā)等手段，已先后有“牛黃痔清栓”,、“嬰兒健脾口服液”等產(chǎn)品榮獲“中藥保護品種”,、“國家二類新藥”、“國家三類新藥”等榮譽,。只要 0.3g 作為單方終端制劑成為大鵬藥業(yè)的急先鋒,，并且通過切實療效給消費者和醫(yī)生留下良好而深刻的印象后，大鵬藥業(yè)擁有體外培育牛黃的優(yōu)質(zhì)資源將會迅速而顯著地體現(xiàn)出來,，后續(xù)品種的推廣也會事半功倍,。促聯(lián)盟，打通“任督二脈” 　　如果說通過“細分 —— 聚焦 —— 差異”這一過程讓大鵬人找到了體外培育牛黃發(fā)力的產(chǎn)品,、發(fā)力的客戶,、發(fā)力的渠道和發(fā)力的資源,，那么如何把那些發(fā)力的資源和焦點真正轉(zhuǎn)化為下游客戶的利益點、產(chǎn)品的市場力和企業(yè)的競爭力,，才是真正要解決的重要關(guān)鍵點,。也就是說，如何通過這些聚焦點,，以怎樣的手段和途徑傳遞給客戶,，最終延伸到消費者身上，這才是大鵬藥業(yè)產(chǎn)品真正的動銷并持續(xù)暢銷,、長銷的根本驅(qū)動力,。　　經(jīng)過對原料藥的銷售狀況以及其中的困難進行分析，通過對原料藥客戶的摸排,，項目組發(fā)現(xiàn),，單純依靠以前關(guān)系型的業(yè)務(wù)模式已很難改變現(xiàn)有供應(yīng)鏈體系，而且也很容易陷入價格競爭的漩渦之中,。因此,，項目組決定走戰(zhàn)略聯(lián)盟體的大客戶模式，即通過最惠供貨,、產(chǎn)品升級,、品牌聯(lián)動,、平臺共建,、捆綁銷售、渠道共享,、營銷支持,、咨詢服務(wù)等 36 個免費的價值利益點，讓企業(yè)低成本且沒有任何后顧之憂地完成產(chǎn)品的升級和品牌的再造,，這種綜合的價值是大鵬藥業(yè)任何一個競爭對手都不能也無法提供的競爭力,。正是在這種理念及利益價值的驅(qū)動下，原先一直打不開局面的原藥料銷售,，漸漸開始撕開了第一道口,，以江西樟樹的第一單開始，先后有廣西梧州制藥,、廣藥,、上藥、哈藥等巨頭型醫(yī)藥企業(yè)先后與大鵬結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,，共同打造產(chǎn)品的升級換代及轉(zhuǎn)型之路,。同時，單方制劑的“ 1+N ”模式出臺,，更是戰(zhàn)略聯(lián)盟思想的深刻體現(xiàn),。項目組通過先免費提供一定量的產(chǎn)品,，指導(dǎo)經(jīng)銷商讓名醫(yī)和消費者試用，在體驗營銷中,，通過三方利益的劃分和合作,，建立起捆綁式或聯(lián)盟式的“ 1+N ”銷售模式，讓患者有其益,，醫(yī)者有其名,，商者有其利，最終實現(xiàn)企業(yè)的生存和發(fā)展之路,。　　從原料藥來說,，以廣藥、上藥,、哈藥等為代表的國內(nèi)頂尖級的合作伙伴已相繼與大鵬藥業(yè)簽定 1000 公斤左右的原料藥訂單,，還有眾多的中小型合作伙伴也已開始與大鵬藥業(yè)進行嘗試性合作；與此同時,，以韓國為代表的對牛黃中成藥有廣泛需求的東南亞地區(qū)和國家的 200 余公斤的國際訂單也已履約,。　　從單方制劑來說，通過以點帶面,、以農(nóng)村包圍城市,、捆綁合作共同發(fā)展的“ 1+N ”名醫(yī)模式迅速在廣東、福建,、浙江,、山東、北京,、天津,、遼寧等重點市場布局和建網(wǎng)，并初步顯示出一定的生命力和差異化的競爭力,。短短幾個月,，就銷售了近 1000 萬元。通過這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略,，項目組很快打通了產(chǎn)供銷的上下游產(chǎn)業(yè)鏈,，通過為合作伙伴提供切實可見的“三十六聯(lián)盟價值利益點”，真正打通下游合作伙伴的“任督二脈”,，實現(xiàn)共贏,。圖：大鵬藥業(yè)戰(zhàn)略合作聯(lián)盟體示意圖　　由于成功開啟了體外培育牛黃市場，并且合作伙伴的“任督二脈”也被打通,，大鵬藥業(yè)的機會天窗終于打開,，中藥產(chǎn)業(yè)和牛黃產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化藍圖也呼之欲出。【咨詢感悟】成功，要看與誰同行實際上,，本案的咨詢服務(wù),，不是一般意義上的咨詢服務(wù)，更不是一個簡單的營銷策劃,。它的前提是聯(lián)縱智達和客戶雙方對產(chǎn)品發(fā)展前景都十分看好,，同時由于客戶沒有實際的經(jīng)營管理能力來執(zhí)行戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)落地，因而采用了全新的托管式咨詢服務(wù)的創(chuàng)舉,。這種模式不但解決了企業(yè)的戰(zhàn)略問題,，更解決企業(yè)的策略落地和執(zhí)行的問題。所以說,，成功并不是一個簡單的組合,，而是成要看與誰同行！歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 718 次閱讀|0 個評論

企業(yè)市場營銷競爭力的構(gòu)成要素: 企業(yè)管理咨詢 2013-4-11 17:48; 長松咨詢營銷通過經(jīng)驗分析總結(jié)：企業(yè) 市場營銷競爭力的構(gòu)成要素　 �,。�1）產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)能力。產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)離不開技術(shù)創(chuàng)新,，但是只有當技術(shù)創(chuàng)新與市場需求和人的本性相吻合并具有區(qū)別于競爭者的優(yōu)勢時,，產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)才能成功。因此,，簡單地說,，產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)的能力，本質(zhì)上是企業(yè)運用市場細分和市場定位戰(zhàn)略駕馭技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用的方向和速度的能力,。　�,。�2）質(zhì)量管理能力。質(zhì)量分為工程導(dǎo)向的質(zhì)量和市場導(dǎo)向的質(zhì)量,。前者是指產(chǎn)品符合技術(shù)要求和規(guī)范的程度,，這是一種以產(chǎn)品為中心的質(zhì)量定義；后者則不僅意味著質(zhì)量是一種產(chǎn)品或服務(wù)的性能和特征的集合體,，更強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)要具有滿足現(xiàn)實或潛在需求的能力，這是一種以顧客為中心的質(zhì)量定義,。我們從后者的定義出發(fā)來理解質(zhì)量管理能力,，即它是根據(jù)顧客的需求、要求和期望來塑造和控制產(chǎn)品或服務(wù)的性能,，使它們更好地滿足顧客需求,，實現(xiàn)顧客滿意與利潤增長相統(tǒng)一的能力。　�,。�3）品牌管理與營銷傳播能力,。如果說產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)能力、質(zhì)量管理能力為企業(yè)市場營銷競爭提供的主要是產(chǎn)品力的話,，那么品牌管理與營銷傳播能力則主要為企業(yè)市場營銷競爭提供形象力,。各種品牌在市場上的力量和價值是各不相同的,。一般來說，品牌資產(chǎn)越高,，則品牌忠誠度,、名稱認知、可覺察質(zhì)量,、品牌關(guān)聯(lián)及其他資產(chǎn)如專利,、商標和渠道關(guān)系等狀況就越好。高度的品牌資產(chǎn)能為公司帶來大量的競爭優(yōu)勢,，尤其是非價格競爭優(yōu)勢,。在企業(yè)之間產(chǎn)品的技術(shù)、功能和質(zhì)量差異日益縮小的情況下,，通過品牌化創(chuàng)造差異化優(yōu)勢,，是市場營銷競爭中的一種戰(zhàn)略投資和必然趨勢。品牌化的最終目的是通過建立并提高品牌價值來增強企業(yè)的市場競爭力,，而營銷傳播則是實現(xiàn)這一目的的必要手段,。配合質(zhì)量、服務(wù)和承諾,，營銷傳播實現(xiàn)企業(yè)與顧客之間連續(xù)不斷的雙向溝通,，逐漸提升品牌的知名度和美譽度。因此,，在市場營銷競爭力評價指標體系中,，品牌管理能力與營銷傳播能力應(yīng)歸為同一大類。　�,。�4）供應(yīng)鏈與銷售管理能力,。供應(yīng)鏈是由原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商,、分銷商,、經(jīng)銷商和最終顧客之間的供需關(guān)系形成的價值增值鏈或價值讓渡系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中,，生產(chǎn)和流通的每一個環(huán)節(jié)都分別以一定的成本為最終顧客創(chuàng)造價值�,，F(xiàn)代市場營銷競爭不再局限于單個企業(yè)之間的競爭，而已經(jīng)擴展到供應(yīng)鏈之間的競爭,。供應(yīng)鏈為最終顧客所準備的提供物是否具有競爭力,，關(guān)鍵要看該提供物的顧客讓渡價值——顧客總價值與顧客總成本的差額，是否能夠在與供應(yīng)鏈利潤目標相匹配的情況下最大化,。對供應(yīng)鏈的優(yōu)化整合管理,，旨在提高整個供應(yīng)鏈提供物的顧客讓渡價值。銷售管理不僅包含對分銷渠道的管理，還包括對銷售的組織,、人員,、服務(wù)和過程的管理。從顧客價值的傳遞和商品價值的實現(xiàn)來看,，供應(yīng)鏈管理不僅為企業(yè)市場營銷競爭提供產(chǎn)品力,，而且與銷售管理一起，共同為企業(yè)市場營銷競爭提供銷售力,。　�,。�5）服務(wù)與客戶關(guān)系管理能力。在滿足顧客需求的過程中,，服務(wù)可能與有形產(chǎn)品相伴,，也可能單獨被提供。服務(wù)具有許多不同于有形產(chǎn)品的特征,，其中最重要的特征在于,，服務(wù)是一種表演，服務(wù)人員就是“演員”,，顧客就是“觀眾”,，因而服務(wù)是“演員”與“觀眾”之間動態(tài)的互動的過程。從這個意義上說,，對服務(wù)的管理,，最重要的是對顧客關(guān)系的管理。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)與現(xiàn)代市場營銷理念的結(jié)合,，客戶關(guān)系管理作為一種面向信息網(wǎng)絡(luò)化時代的市場營銷解決方案正在迅速發(fā)展�,，F(xiàn)代市場營銷主張企業(yè)經(jīng)營以客戶為中心，但是只有網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的發(fā)展,，才能真正將“以客戶為中心”從概念變?yōu)楝F(xiàn)實,。客戶關(guān)系管理是一種理念,，也是一種基于信息技術(shù)的系統(tǒng),、方法和手段，更是一種旨在提高企業(yè)核心競爭力的新商務(wù)模式,。對服務(wù)與客戶關(guān)系管理能力的考察,，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下企業(yè)市場營銷競爭力評價中的必不可少的內(nèi)容。作者：長松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/; 3444 次閱讀|0 個評論

龍頭企業(yè)的文化競爭力: 熱度 2 榮振環(huán) 2013-3-4 13:10; 龍頭企業(yè)的文化競爭力作者：榮振環(huán) 近些年,，隨著中國改革開放的深入，中國企業(yè)的崛起以及市場競爭激烈程度的升級,，越來越多的企業(yè)開始重視企業(yè)文化建設(shè),。尤其是國內(nèi)處于一線陣營的龍頭企業(yè)，他們因為具備龐大的身軀、復(fù)雜的組織形式,、寬廣的市場覆蓋面以及超有規(guī)模的顧客群體,，能夠感受到方方面面來自環(huán)境變化、競爭對手沖擊以及顧客需求變化的壓力,，這種壓力迫使企業(yè)能夠及時變革,，以適應(yīng)超速變化的環(huán)境，此時勢必會對企業(yè)原有的文化提出更高的要求,。龍頭企業(yè)的困惑所謂龍頭企業(yè)是指在某個行業(yè)中,，對同行業(yè)的其他企業(yè)具有很深的影響、號召力和一定的示范,、引導(dǎo)作用,，并對該地區(qū)、該行業(yè)或者國家做出突出貢獻的企業(yè),。他們的企業(yè)文化不僅事關(guān)自身,，更事關(guān)整個行業(yè)的發(fā)展。我們近兩年在服務(wù)一系列國內(nèi)知名龍頭企業(yè)后,，發(fā)現(xiàn)他們文化提升的根本驅(qū)動因素在于一個詞：變化,。即在變化的環(huán)境下，企業(yè)該如何調(diào)整以適應(yīng)變化,。比如,，中國聯(lián)通作為三大運營商之一，其在 2008 年與網(wǎng)通合并成新聯(lián)通,，歷經(jīng)三年多整合,，業(yè)務(wù)與管理層面的整合逐步完成，跨文化融合問題將成為“十二五”期間企業(yè)的重大挑戰(zhàn),。中移動和中電信亦是如此,。中鐵物資作為中國鐵路物資供應(yīng)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)之一，是全球最大的鐵路工程物流服務(wù)商和全國第二大鐵路物資供應(yīng)商,，在向全球最具實力的工程物流系統(tǒng)服務(wù)商和鐵路物資集成供應(yīng)商邁進的過程中,，如何利用文化化解分散性布局的矛盾，提升“一個中鐵物資”的大文化力,，事關(guān)其戰(zhàn)略目標的高效推進,，也將為其他物流企業(yè)提供示范作用。伊利作為全國乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一,，在食品安全事件頻發(fā)的今天,，消費者信心不斷被沖擊，其作為龍頭企業(yè)需要強化什么樣的文化來引領(lǐng)行業(yè)風氣,，同樣事關(guān)整個行業(yè)的發(fā)展,。騰訊互聯(lián)網(wǎng)龍頭,，經(jīng)歷過 3Q 大戰(zhàn)之后，開始對戰(zhàn)略進行新的調(diào)整,，也開始對文化進入更深的思考,，為了推進其開放共贏的戰(zhàn)略，就需要騰訊更加強調(diào)用戶價值,，開展以客戶為核心企業(yè)文化建設(shè),。德力西制造業(yè)龍頭，如何在變化的環(huán)境下最大化每名員工的價值,，就需要鍛造能夠激發(fā)員工潛能的文化…… 我們通過對這些知名龍頭企業(yè)提供企業(yè)文化咨詢服務(wù)時發(fā)現(xiàn),，這些企業(yè)以前都具有非常好的企業(yè)文化沉淀，但以往的文化在新的環(huán)境下,、新的戰(zhàn)略目標面前,、面臨新的競爭對手的挑戰(zhàn)，它已經(jīng)不再適用,，面向未來的企業(yè)文化建設(shè)就迫在眉睫,。變化環(huán)境提出的要求說到企業(yè)文化與變化之間的淵源，可以直接追溯到企業(yè)文化理論的誕生,。換言之,，企業(yè)文化理論的產(chǎn)生也是環(huán)境變化下驅(qū)動的。早在本世紀 60 年代,，由于世界企業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出如下三個特征：一是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展出現(xiàn)國際化浪潮,；二是跨國公司組織形式愈來愈復(fù)雜；三是日本企業(yè)蓬勃發(fā)展,。這三個特征,，在 70 年代表現(xiàn)尤為突出。于是進入 80 年代后,，企業(yè)界驟然勃發(fā)出對企業(yè)文化研究和實踐的興趣,。首先興起于美國，爾后傳至日本,，繼之向包括中國在內(nèi)的各國傳播,，文化管理的重要性愈發(fā)凸顯出來。之后,，隨著科學技術(shù)發(fā)展的進一步發(fā)展,，其推動了社會、經(jīng)濟的飛速進步,，特別是計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及應(yīng)用,，世界變得越來越小，知識和信息廣泛傳播共享使得創(chuàng)新和變革活動更加頻繁,。全球經(jīng)濟一體化,，社會大變革,，使得市場競爭更加殘酷,，企業(yè)只有不斷的變革創(chuàng)新,，適應(yīng)外部環(huán)境的變化，才能生存并獲取競爭優(yōu)勢,。因此,，企業(yè)文化的變革勢在必行。我們以騰訊為例,。騰訊洞察到互聯(lián)網(wǎng)即將發(fā)生的變化,。首先，中國互聯(lián)網(wǎng)實際上處于一個變革前夜,，當每一個公民都能夠熟練使用互聯(lián)網(wǎng)這個工具時,，就預(yù)示著互聯(lián)網(wǎng)作為新鮮事物的時期已經(jīng)過去，勢必會推動社會結(jié)構(gòu)的重塑,，各種創(chuàng)新的力量將會排山倒海般到來,，更新淘汰的速度會愈發(fā)加快。其次,，渠道強勢時代遲早要過去,，價值鏈在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中正在往上游轉(zhuǎn)移，騰訊賴以發(fā)家的即時通訊終端—— QQ 的能量和威力會呈遞減趨勢,。如果未來騰訊是只依靠客戶端,，則將會步入一個重大危機。這些變化推動了騰訊的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，向開放共贏戰(zhàn)略邁進,，其希望與更多合作伙伴攜手，引領(lǐng)全行業(yè)創(chuàng)造一個良性健康,、開放共享的互聯(lián)網(wǎng)新生態(tài),。戰(zhàn)略的調(diào)整勢必對企業(yè)文化提出新的要求。這就需要騰訊理清一系列問題,。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵與實質(zhì)如何體現(xiàn),？需要什么樣的文化與之相匹配？什么是開放,？什么是共贏,？競爭與競合有何區(qū)別？應(yīng)該如何改進提升現(xiàn)有的企業(yè)文化系統(tǒng),？哪些應(yīng)該保留,？哪些應(yīng)該修正？文化承接體系如何搭建,？有效保障文化落地,？通過對公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型內(nèi)涵的深入挖掘和理解,，通過企業(yè)文化體系建設(shè)及文化承接體系建設(shè)，理順內(nèi)部管理,，提升企業(yè)文化,，方能助推騰訊卓越戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成功。除了騰訊,，其他龍頭企業(yè)也是如此,，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中對文化提出新的要求。我們再來看伊利,。經(jīng)歷了 08 年三聚氰胺事件之后,，整個乳品行業(yè)出現(xiàn)了新的趨勢。首先,，乳制品行業(yè)自省拉開序幕：三聚氰胺事件引起了全行業(yè)乃至國家相關(guān)部門的自省,，行業(yè)自律和監(jiān)管趨儼然成為行業(yè)的整體趨勢，業(yè)內(nèi)企業(yè)開始從市場導(dǎo)向型向產(chǎn)業(yè)鏈均衡發(fā)展轉(zhuǎn)型,，國家也出臺相關(guān)政策嚴控控制食品安全質(zhì)量,，乳制品行業(yè)的價值觀也發(fā)生了相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。其次,，市場集中度進一步提升： 2010 年國家質(zhì)檢總局規(guī)范乳制品行業(yè)現(xiàn)狀,，發(fā)布通告，要求所有乳制品企業(yè)重新申請生產(chǎn)許可證,，最終 1176 家乳制品企業(yè)只通過 643 家,，通過率不足 55% ，同時伊利,、蒙牛,、光明等行業(yè)巨頭也都加速布局，提高市場份額比例,。在這種變局下,，伊利集團董事長潘剛提出“伊利將嚴格要求自己，堅持以 ’ 綠色 ’ 為導(dǎo)向的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,，推動行業(yè)向綠色低碳經(jīng)濟方向轉(zhuǎn)變,，為廣大消費者提供健康產(chǎn)品的同時，傳遞 ’ 綠色 ’ 健康的生活理念,�,！遍_展由前向一體化轉(zhuǎn)為產(chǎn)業(yè)鏈均衡發(fā)展轉(zhuǎn)型的新戰(zhàn)略。戰(zhàn)略升級使得伊利內(nèi)部先前的管理體系已經(jīng)難以保證品牌,、產(chǎn)品,、供應(yīng)鏈等業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的有效落地，伊利必須重構(gòu)其組織管理體系乃至企業(yè)文化系統(tǒng)以支持企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展,。如何開展文化提升從環(huán)境變化推動企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，再從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對企業(yè)文化提出新的要求,。那如何開展文化升級呢？正略鈞策認為,，要使得企業(yè)文化獲得真正提升,，就必須把握文化整體升級的核心要點，明確企業(yè)文化承接系統(tǒng)的外部環(huán)境,，動態(tài)調(diào)整,，雙向跟進，實現(xiàn)新戰(zhàn)略體系下企業(yè)文化建設(shè)驅(qū)動作用,。為此，我們通常從以下三個方面入手,。文化結(jié)構(gòu) 作為一個優(yōu)秀的文化體系,，必須同時具備完備性和簡潔性兩個特點。因為,，文化體系必須具備樹狀結(jié)構(gòu)性的特征,。結(jié)構(gòu)方面我們從企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型出發(fā)，推導(dǎo)至兩個關(guān)鍵性問題,，文化提升和文化承接,。在文化提升部分，企業(yè)文化提升的關(guān)鍵問題是：企業(yè)的愿景,、使命,、價值觀需要如何調(diào)整以適應(yīng)新的戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展的理念是什么,？員工行為規(guī)范應(yīng)如何約定,？如何在剛性管理與柔性管理間取得平衡？企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)包含哪些內(nèi)容,？如何建設(shè),？同樣，在文化承接這部分,，其關(guān)鍵問題是：企業(yè)文化承接有哪些要素,，如何理順環(huán)境助推文化落地與持續(xù)改進 ? 人力資源選用育留各環(huán)節(jié)與提升后的企業(yè)文化如何搭接？企業(yè)文化推進的阻力如何解決,？亞文化如何處理,？企業(yè)文化的外部環(huán)境是什么？文化彈性與張力如何實現(xiàn),？針對這些問題的碰撞,、研討和交流，也就抓住并明確了企業(yè)文化提升的關(guān)鍵要點,。文化語言語言是文化傳播的載體,，要使文化易于傳誦,，文化的語言描述需易于理解，并能夠轉(zhuǎn)化為員工的長期記憶,，形成根植于心的價值觀,。比如騰訊的使命，“通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提升人類生活品質(zhì)”,，為了強化對這一使命的認知,，我們提出一個口號，“成為……互聯(lián)網(wǎng)的水和電”,，傳達的意思是“使產(chǎn)品和服務(wù)像水和電一樣源源不斷融入人們的生活,，為人們帶來便捷和愉悅”，這就通過形象化的比喻使得使命更容易在員工的頭腦中落地生根,。騰訊的愿景,，“最受尊敬的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，用“最受尊敬”來傳遞企業(yè)的價值,。這個詞實際上與使命具有很高的匹配度,，騰訊正是致力于通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提升了人類品質(zhì)，不斷給個利益相關(guān)者創(chuàng)造價值才會贏得尊重,。這種簡潔精煉的文化語言顯然對于文化根植起到了助推作用,。文化實施文化內(nèi)容不能僅僅是口號，它還需要和企業(yè)的管理制度緊密聯(lián)系,，使員工將工作中的一言一行都與文化體系相結(jié)合,。在文化實施環(huán)節(jié)，正略鈞策通過“正略鈞策 7S 文化實施模型”,，從行為規(guī)范,、培訓(xùn)教導(dǎo)、文化考核,、激勵機制,、個人價值提升、傳播推進和評估改進等 7 個方面有效幫助企業(yè)完成文化的落地,，能夠落地的文化產(chǎn)生的威力是不容小窺的,。拿騰訊為例。 2010 年度員工大會上,，馬化騰明確提出了 2011 年騰訊將進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，開放和創(chuàng)新將成為 2011 年的兩大關(guān)鍵詞。之后,，騰訊在 2011 年 4 月份開展企業(yè)文化升級的咨詢項目,，截止到今年 4 月 20 日，騰訊股價再創(chuàng)出歷史新高，市值突破 4364 億元,，位列全球市值第 14 大的科網(wǎng)公司,。這就是正確戰(zhàn)略下與正確的文化相互促進、和諧共生的典范,。總之,，龍頭企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)形成良好的文化沉淀,，當然也有不良的亞文化暗藏,。此時，企業(yè)面臨著突變的環(huán)境,，察覺到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性,。但是只轉(zhuǎn)戰(zhàn)略不轉(zhuǎn)文化是相當危險了。還好,，我們看到國內(nèi)諸多龍頭企業(yè)在文化意識上已經(jīng)覺醒,，從騰訊、中鐵物資,、伊利、聯(lián)通,、德力西以及越來越多的龍頭企業(yè)的文化咨詢項目,，我們看到在環(huán)境變化的召喚下，企業(yè)需要開展企業(yè)文化提升,，這是企業(yè)向上的追求,，也是企業(yè)進步的引擎。; 個人分類: 品牌,、營銷,、企業(yè)文化咨詢實戰(zhàn)案例|13680 次閱讀|1 個評論

營銷人你的核心競爭力究竟在哪里？: 熱度 7 張俊屏 2013-2-24 08:56; 又到了一年求職的開始,，一年之計在于春,，無論是剛畢業(yè)的大學生，還是工作了多年的營銷人,，都將面臨新的選擇,。營銷工作是干什么的？為什么要選擇營銷工作,？對于剛畢業(yè)的大學生來說,，也許是為了積累工作經(jīng)驗或者解決生存問題，但對于工作了多年的營銷人,，究竟又是為了什么,？看到年過三十、四十的一線營銷人又將開始加入新的求職大軍的行列，開始與新人競爭一線業(yè)務(wù)的職位,，即便成功,，待遇也是一樣，這樣是不是有點勝之不武,？新人們可以有大把大把的時光可以揮霍,，我們呢？上有老,，下有小,，難道我們還有再混下去的理由嗎？年輕時的風光終將遮蓋不了中年后的風險,，三十而立,，四十不惑，三十歲有幾個人思想能真正獨立,？四十歲有幾個人堅定既有的方向呢,？年過三十的我們依然漂泊在市場的一線，從這個公司跳到那個公司,，儼然行業(yè)難民一個,，命不由己，隨時都有新人可以替代我們,，網(wǎng)絡(luò)在急速地改變著這個世界,，而我們的思維、經(jīng)驗依然停留在過去傳統(tǒng)營銷的范疇中,。面對市場競爭的日趨激烈,，多年的慣性思維已使我們麻木不仁，無論體力還是腦力,，都好像有點力不從心了,。看到工作了五年、十年甚至更久的營銷人,，又將徘徊在十字路口,，從這個行業(yè)跳到那個行業(yè)，幾年下來,，沒有在一個行業(yè)積累下豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，在每一個地方都是蜻蜓點水，他們似乎什么都懂,，又似乎什么都不精通,，在實際工作中，往往還不如一個大學畢業(yè)一兩年專心致志的新人,。今天看到一個年過 36 歲的營銷人已經(jīng)參加工作 12 年了,，從事食品、廣告、餐飲,、家電等大大小小的行業(yè)不少于 8 個,，而且簡歷上歷歷在目，幾年下來,，好像每過一年多都要換一個行業(yè),，在佩服這位仁兄的大膽真誠時，我真想問一句：兄弟,，你的核心競爭力究竟是什么,？ 12 年下來，沒有在一個行業(yè)里真正沉下心來把這個行業(yè)做深做透,，沒有在一個行業(yè)積累下深厚的人脈資源,，沒有真正體驗經(jīng)營市場的酸甜苦辣，沒有真正悟透營銷的真諦,， 12 年過去了,，你只是有經(jīng)歷，而沒有閱歷,，市場競爭是殘酷的,，企業(yè)招聘是現(xiàn)實的，企業(yè)可以容忍新人犯錯,，但絕不會再容忍一個工作了多年的老營銷人再犯基礎(chǔ)性的錯誤,，長江后浪推前浪，世上新人換舊人,，我們究竟還有多少個 12 年可以肆意揮霍呢？每個營銷人都有一個夢想,，每個營銷人都想升官發(fā)財,，每個營銷人都想“鯉魚”躍龍門，但每年都有大量的“鯉魚”死在躍龍門的路上,，這個世界,，功成名就的畢竟屬于少數(shù)， 80% 的營銷人還是從事基礎(chǔ)的營銷工作,。每當夜深人靜的時候,，我們是否常常捫心自問：庸庸碌碌一生所為何來？生命到底在追求什么呢,？面對自己徘徊不前,，面對家人貧困交加，同樣是兩條腿的人,，為什么隨著時間的流失,，差距竟會這么大？有些營銷人看到自己卻是年齡大了，再堅持下去只是徒勞無望,，便毅然選擇做經(jīng)銷商或者回歸市井,，有的人依然為了糊口而奔波，忍受著許多年輕人的白眼,，依然不知道前方的路在何方,？對現(xiàn)實的不滿卻與日俱增，老來的“憤青 ” 是可悲的,，老來的厭世是無望,，老來的貧窮更是不可容忍的。奮戰(zhàn)在一線的兄弟們,，不管目前我們的現(xiàn)狀如何,，我們都的為我們的未來有所作為。只要開始就永遠不晚,，只要進步總有空間,，這是一個拼爹的時代，公平的理想,，依然遙遠,，不公的現(xiàn)實代代相傳，唯有時間對每一個人卻是公平的資源,。上帝對每一個人最公平之處,，在于無論富貴貧賤，資質(zhì)高低,，每個人一天都同樣擁有 24 小時,，不會都一分鐘，也不會少一分鐘,。但同樣的 24 小時,，每個人卻過得不一樣，有人努力認真,，也有人虛耗度日,，經(jīng)驗積累與成長的腳步也因此大不相同。平時不經(jīng)意的差異長期累積下來,，便形成多年以后天上人間的巨大差距,。人生一世，草木一春,，來如風雨,，去似微塵，所求為何,？一個人的現(xiàn)狀無論好壞,，都是自作自受,。無論過去如何，未來一定要形成自己的核心競爭力,，不要因年老時碌碌無為而悔恨,，專注于一個行業(yè)，將自己的優(yōu)勢打造成一把所向披靡的利刃,。不論風云如何變幻,，一切都似閑庭信步，新年新氣象,，不要為過去的虛耗而悔恨,，抖擻抖擻精神再戰(zhàn)，如果你生命中的云層遮蔽了陽光,，那是因為你的心靈飛的不夠高,，云層之上，那里的天空永遠是碧藍的,。; 1725 次閱讀|3 個評論

2013年社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)如何打造核心競爭力,？: 于斐 2013-1-9 10:23; 2013 年社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)如何打造核心競爭力？藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐社區(qū)衛(wèi)生服務(wù),，是實現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健目標的基礎(chǔ)環(huán)節(jié),。當前，構(gòu)建以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ),、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)與醫(yī)院和預(yù)防保健機構(gòu)分工合理,、協(xié)作密切的新型城市衛(wèi)生服務(wù)體系，對于堅持預(yù)防為主,、防治結(jié)合的方針,，優(yōu)化城市衛(wèi)生服務(wù)結(jié)構(gòu)，方便群眾就醫(yī),，減輕費用負擔,，建立和諧醫(yī)患關(guān)系，意義深遠,。隨著社區(qū)的發(fā)展，社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)的健全,，大多數(shù)市民看病就醫(yī)開始轉(zhuǎn)向社區(qū)醫(yī)療服務(wù)站,、醫(yī)療機構(gòu)，因此,，社區(qū)醫(yī)療應(yīng)真正面向市民,，面向社會，真正直接面對醫(yī)療資源進行優(yōu)化 , 必將成為國內(nèi)最大的醫(yī)療資源所在地 , 具備極強的市場潛力,。同時,，政府也明確表示,，在社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)方面，各級政府相關(guān)單位要起主導(dǎo)作用,。而搞好社區(qū)衛(wèi)生工作的重點問題是建立并優(yōu)化社區(qū)醫(yī)療機構(gòu),，提升為社區(qū)市民服務(wù)的質(zhì)量，滿足社區(qū)市民的養(yǎng)生和健康需求,，安居樂業(yè),。那么，如何建立完善,、健康,、有序的社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)，自然而然的成了擺在政府,、社會和各地區(qū)單位面前的要事,。 5 年前，國務(wù)院審議印發(fā)了《國務(wù)院關(guān)于發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的指導(dǎo)意見》并提出了一系列行之有效的政策措施,，深化城市醫(yī)療衛(wèi)生體制改革,，推進城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作，緩解群眾看病難,、看病貴等難題,。此辦法一出，確實緩解了一些一直困擾社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)的問題,。首先,，市級政府承擔主要投入。政府將加大對社區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)的經(jīng)費投入,。地方政府要建立穩(wěn)定的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)投入機制,，中央財政對中西部地區(qū)給予必要的支持。其次,，降低社區(qū)用藥價格,。一方面降低藥品加成率，逐步弱化藥品加成收益對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)的補償作用,；另一方面,，鼓勵生產(chǎn)、供應(yīng),、使用廉價藥品,。第三，社區(qū)醫(yī)療納入醫(yī)保 ,。引導(dǎo)“小病”醫(yī)療進社區(qū),，適當拉開醫(yī)療保險基金對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)和大中型醫(yī)院的支付比例檔次。通過政策引導(dǎo),，使居民能在社區(qū)解決的問題盡量在社區(qū)解決,。第四,，大力培養(yǎng)全科醫(yī)生。加強高等院校中醫(yī)護人員的培養(yǎng),，同時對目前社區(qū)工作人員進行培訓(xùn),，為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)提供經(jīng)驗豐富 , 知識全面 , 高素質(zhì) , 全方位的全科醫(yī)生隊伍。第五,，雙向轉(zhuǎn)診緩解“看病難”,。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)定位在“小病”和診斷明確的慢性病的醫(yī)療，對沒有能力診治的疾病及時轉(zhuǎn)到大醫(yī)院就診,。醫(yī)院收治的有關(guān)病人在康復(fù)期也應(yīng)根據(jù)情況轉(zhuǎn)回社區(qū)護理,。當然，隨著社會的不斷發(fā)展,，社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)要想發(fā)展,，僅靠政府的政策支持是不行的，必須從自身特點出發(fā),，結(jié)合多方資源,，走出自己的特色之路。醫(yī)療機構(gòu)救死扶傷,，當然與藥企的關(guān)系密不可分,，如何把握好這個關(guān)系，做到互利互惠合作雙贏,，是醫(yī)療機構(gòu)應(yīng)該考慮的問題,。以浙江省杭州市某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心為例，他們與某醫(yī)藥公司合作,，通過網(wǎng)絡(luò)平臺高效采購藥品,，降低采購成本，增加社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心經(jīng)濟效益,，實現(xiàn)醫(yī)療機構(gòu),、患者、商業(yè)公司,、藥企等多方共贏,。具體做法是：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心保留對藥品的選擇權(quán)、采購詢價和銷售權(quán),，康銳負責藥品的采購和配送,，網(wǎng)絡(luò)平臺則負責藥品采購系統(tǒng)的管理，三方一同對所需的藥品進行詢價,，而院方具有最終的決定權(quán)，大家擁有共同的利益和責任,，相互監(jiān)督,。醫(yī)藥公司和網(wǎng)絡(luò)平臺按照約定,，只收取藥品的配送費和管理服務(wù)費，不賺取藥品流通的差價,。這樣的三方合作使得各方都得到了實惠,。一、醫(yī)療機構(gòu)受益多多三方合作方式有別于傳統(tǒng)的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心在藥品采購上的多渠道,、高成本,、高人力投入、高庫存,、高藥價的做法,，而是采取只選擇一家醫(yī)藥經(jīng)銷商做專門的配送服務(wù)，將中心的藥庫設(shè)在了商業(yè)公司的庫里,，中心的庫存縮小到原來的 1/3 ,，杭州臨安的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就是利用多出的空間增加了新的體檢中心，由于增加了服務(wù)項目,，吸引了更多社區(qū)消費者,，也樹立了社區(qū)服務(wù)中心在社會上的良好口碑。由于目前國家并沒有規(guī)定縣級以下醫(yī)療機構(gòu)對藥品進行集中采購,，因此各衛(wèi)生服務(wù)中心沒有資格參加每年在浙江省內(nèi)舉行的藥品集中采購活動,，只能自己聯(lián)系藥品經(jīng)銷商，一對一洽談,，由于量小,，回款差，所以采購價格高是在所難免的,，同時也增加了衛(wèi)生服務(wù)中心的人力的大量投入,，由于總體采購不經(jīng)濟，加價銷售就導(dǎo)致了“以藥養(yǎng)醫(yī)”,。二,、患者得實惠社區(qū)醫(yī)療中心通過網(wǎng)絡(luò)平臺，查詢要采購的藥品通用名,，在管理后臺可以看到不同廠家,，不同價格的相同藥品的情況，然后進行比較后采購,，這就大大降低了自己采購的成本,，而對于藥品差價產(chǎn)生的利潤，按三方約定,，服務(wù)中心將其中的 10% 讓利給患者,，從而為患者降低了藥品的價格。此外,，這家衛(wèi)生服務(wù)中心還利用剩出來的藥庫空間增加了體檢中心,，可以為社區(qū)老客戶提供更好,、更多的增值服務(wù)。三,、藥品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型得生存今后的醫(yī)藥流通模式將發(fā)生直接的改變,，涉及數(shù)千家醫(yī)藥流通企業(yè)的利益重新分配。對中小型商業(yè)公司來說,，轉(zhuǎn)型經(jīng)營已成必然,。浙江某醫(yī)藥公司就是轉(zhuǎn)型經(jīng)營的一個成功案例，從以前的“醫(yī)藥經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)換成“藥品配送商”,，只賺取配送費,。相應(yīng)地，服務(wù)中心也同意將所有的藥品都由該公司來負責配送,。為提高合作效率,，在醫(yī)藥配送公司里，還專門設(shè)有工作人員對采購系統(tǒng)進行實時監(jiān)控,，一旦接收到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的采購需求,，就會立即進行配送。該模式的轉(zhuǎn)型商業(yè)在全國已經(jīng)不是少數(shù),，再比如北京某醫(yī)藥有限公司通過與北京的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司合作,，為多家機關(guān)職工醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室提供類似的配送服務(wù),，而避免了靠吃差價,、一條路走到“黑”的經(jīng)營風險，由于該模式一度被業(yè)界看好,，該公司還引起“中國醫(yī)藥集團資本運作項目組”的高度關(guān)注,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) CEO 于斐先生指出,，在當前情況,，社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)想要打造核心競爭力，不妨參考以下做法：一,、建立營銷目標,。　　轉(zhuǎn)變觀念,，改進作風,，真抓實干，夯實基礎(chǔ),，建立,、鞏固拓展醫(yī)院社區(qū)健康醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)。醫(yī)院社區(qū)營銷工作的主要目標是：　　 1 、品牌目標：爭取用 3 － 6 個月的時間,，逐步樹立起適應(yīng)市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展需要的社區(qū)健康公益服務(wù)品牌,，建立和完善醫(yī)院個人健康的營銷體系，年上門建立健康檔案 7000 份以上,，建立個人健康客戶管理信息系統(tǒng)，提升醫(yī)院的綜合競爭力,�,！　� 2 、市場目標：通過推出社區(qū)家庭健康服務(wù)品牌,，用個性化品牌醫(yī)院服務(wù)社區(qū),，挖掘新客戶，鞏固老客戶,，逐步擴大社區(qū)客戶占有率,，力爭使醫(yī)院醫(yī)療市場份額領(lǐng)先于同業(yè)水平�,！　� 3 ,、效益目標：實施社區(qū)醫(yī)療服務(wù)方案最主要的利潤增長點有兩個方面，一是通過義診和社區(qū)家庭為單位建立健康服務(wù)體系,，二是通過特需服務(wù)與轉(zhuǎn)診服務(wù)拉動效益,，爭取社區(qū)年收入達 60 萬以上。二,、構(gòu)建營銷體系,。社區(qū)健康醫(yī)療咨詢服務(wù)營銷機構(gòu)系統(tǒng)擬分為：進行特色醫(yī)療開發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新,、醫(yī)療項目打包,，適時推出適應(yīng)社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務(wù)，市場需求的個人需求,；進行醫(yī)療健康管理和客戶關(guān)系檔案管理,，制定醫(yī)療項目目錄等方面的制度和操作辦法、制作健康醫(yī)療手冊,，為社區(qū)醫(yī)療健康營銷打好基礎(chǔ),；組織人力資源的配置和人員培訓(xùn)，滿足社區(qū)健康醫(yī)療品牌營銷的需要,；制定社區(qū)健康醫(yī)療營銷服務(wù)方案,；策劃營銷廣告；相關(guān)部門之間協(xié)調(diào)配合,、分工合作,，建立順暢的信息交流反饋機制；牽頭組織或直接參與社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務(wù)營銷宣傳活動。三,、推出營銷策略,。　　根據(jù)所在不同的社區(qū)分別采用現(xiàn)場營銷,、廣告營銷,、轉(zhuǎn)診營銷等手法，宣傳營銷醫(yī)院的社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù),，通過各種宣傳方法及優(yōu)惠措施,，傳達醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)信息，激發(fā)客戶的消費欲望,�,！　� 1 、現(xiàn)場促銷,�,！　∩钊肷鐓^(qū)開展不同層次的醫(yī)療健康促銷活動。按照差別化,、個性化原則,，根據(jù)社區(qū)人群的偏好，在社區(qū)不定期舉辦各類醫(yī)療健康業(yè)務(wù)知識講座,、義診,，開展面對面現(xiàn)場演示答疑，上門一對一建立健康檔案,，簽訂社區(qū)居民年度健康協(xié)議等營銷方式并達到自覺為醫(yī)院宣傳社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)的效果,。　　要根據(jù)網(wǎng)點布局和輻射范圍,，建立網(wǎng)點與社區(qū)的對應(yīng)關(guān)系,，實行定點、定崗,、定責制度,，將責任落實到人。加強客戶關(guān)系管理,，重視客戶信息采集,，有效管理客戶信息，為充分發(fā)掘社區(qū)客戶資源提供準確依據(jù),。要建立社區(qū)客戶信息檔案卡制度,，并做好相應(yīng)的收集、分類,、整理,、歸檔,、更新工作。推進社區(qū)居民年度健康協(xié)議的簽訂速度與擴大簽約面,，讓社區(qū) 80% 以上的家庭簽約醫(yī)院,，通過社區(qū)居民 “ 體驗式 ” 營銷建立長期穩(wěn)定的客戶群體基礎(chǔ)�,！　� 2 ,、廣告促銷�,！　ι鐓^(qū)醫(yī)療健康服務(wù)組合進行包裝宣傳,，設(shè)計適合社區(qū)服務(wù)的宣傳折頁，借助大眾傳播媒體,，尤其是社區(qū)服務(wù)中心現(xiàn)有的宣傳途徑（如宣傳欄、樓層戶外廣告牌等）,，塑造醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)品牌,，使社區(qū)家喻戶曉、人人皆知,。聯(lián)合居民委員會,、社區(qū)服務(wù)中心，開展社區(qū)共建活動,，建立良好的互動關(guān)系,，宣傳醫(yī)院關(guān)心社區(qū)、服務(wù)社區(qū)的良好形象,。營銷小組還可以在社區(qū)進行流動宣傳,，擴大醫(yī)院在社區(qū)的影響。四,、營銷的組織實施　　 1 ,、加強組織領(lǐng)導(dǎo)�,！　∩鐓^(qū)營銷是一項探索性,、開拓性工作，內(nèi)容繁雜,，涉及面廣,，需要全院上下聯(lián)動，全力以赴,，因此,，強有力的組織保障是活動取得成效的關(guān)鍵。社區(qū)工作以市場部劉主任負責,，設(shè)立社區(qū)工作小組,，同時對業(yè)務(wù)人員進行營銷知識與技能培訓(xùn)。各部門要采取有力措施，積極配合,，協(xié)調(diào)聯(lián)動,，齊抓共管，層層落實,，確保社區(qū)醫(yī)療健康宣傳營銷工作達到預(yù)期的目的,。　　 2 ,、精心籌劃準備,。　　做好深入細致的準備工作是社區(qū)服務(wù)營銷取得成功的前提和基礎(chǔ),。一是要做好相關(guān)營銷方案的策劃制訂,，包括宣傳廣告方案、公關(guān)方案,、營銷培訓(xùn)方案等,，方案的制訂要結(jié)合實際，力求突出重點,，可操作性強,；二是要做好廣告宣傳品的策劃制作，包括以醫(yī)療項目包為主要內(nèi)容的宣傳折頁,，活動海報,、媒體廣告、新聞跟蹤等,；三是要做好詳實到位的營銷培訓(xùn)工作,，包括醫(yī)療健康知識、營銷理論與技巧,、社區(qū)市場分析,、服務(wù)理念等。以便更好地向客戶推介,；通過培訓(xùn),，加深員工對醫(yī)療健康服務(wù)基本情況、特點,、營銷技巧的理解和掌握,，提高員工素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。四是要做好公關(guān)準備工作,。要主動與居委會,、物業(yè)管理公司、社區(qū)服務(wù)中心取得聯(lián)系,，建立合作關(guān)系,。簽訂合作協(xié)議,，建立合作關(guān)系。今后,，還要根據(jù)社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)宣傳營銷工作的需要,，逐步擴大社區(qū)服務(wù)范圍�,！　� 3 ,、全面開展營銷�,！　♂t(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務(wù),，通過與大型精品社區(qū)聯(lián)合舉辦營銷活動，宣傳造勢擴大醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)的社會影響力,，不折不扣地認真執(zhí)行,，做到有計劃部署、有宣傳發(fā)動,、有檢查指導(dǎo),、有督促落實、有總結(jié)反饋,，推動活動扎扎實實地開展起來，并達到預(yù)期的效果和目的,。于斐先生,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) CEO,，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學、北京大學,、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十年的營銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個著名品牌, 其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營銷,、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽,，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu),。于斐先生根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益,。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》、歐盟 -中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時報》,、《香港商報》、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話： 013906186252,，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 639 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)生存之道——營銷策略: 一起飛翔 2013-1-4 13:42; 　　在這個信息爆炸年代,，誠信度缺失的年代，業(yè)務(wù)員開展工作的難度是越來越大了,。雖然現(xiàn)在需要收集客戶資料并不難,，難的是如何讓客戶相信你。現(xiàn)在多數(shù)業(yè)務(wù)員打電話客戶不接,，發(fā)信息客戶不回,，拜訪客戶不見，傳資料客戶不看,。業(yè)務(wù)員工作怎么開展呢,？銷售變得越來越難做了。企業(yè)只有靠營銷策劃,，銷售才能變得更簡單,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　營銷的目的就是讓推銷變得多余,，策劃的目的就是讓營銷變得更好效,。別看企業(yè)小，一樣需要策劃,。那么企業(yè)如何做好營銷策劃呢,？在今天這個市場細分的時代，市場成熟的時代,，營銷策劃的關(guān)鍵在于定位,。　　為何企業(yè)需要定位，因為現(xiàn)在的客戶越來越成熟,，他們很清楚自己要什么,，不要什么？如果企業(yè)沒有清晰的定位,，那么客戶就不會關(guān)注你,。所以企業(yè)定位的策略就是尋找市場差異化。只有差異化,，才能打動客戶,，你不要總是說你跟別人的產(chǎn)品一樣，甚至比別人的更好,，這樣一開始你就失去了競爭力,，營銷策劃的目就是強調(diào)你的產(chǎn)品跟別人不一樣，雖然不是最好的,，但一定是最適合客戶的。　　因為現(xiàn)在客戶的需求慢慢由物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化為精神需求,，精神需求的特點就是追求人性化,，個性化，差異化,�,？蛻衄F(xiàn)在追求的不是別人擁有的，而是別人沒有的,。所以小企業(yè)生存和競爭不要老是模仿別人,，不要老是挑戰(zhàn)大企業(yè)，這樣你很容易就會被大企業(yè)反擊,。小企業(yè)需要做的是大企業(yè)不做的事,，而不是跟大企業(yè)去比品質(zhì)，比品牌,，比實力,。因為你比不了,。但是今天的網(wǎng)絡(luò)營銷為很多小企業(yè)提供更多，更好,，更有效的差異化競爭,，為何我們一定要沿著大企業(yè)的思路去運作呢？所以小企業(yè)永遠要養(yǎng)成那種四兩搏千斤的思維習慣,，我們學會尋找自己的藍海,，不要總是在紅海里撕殺。　　其實,，商場跟戰(zhàn)場一樣,，勝利者并不一定是實力最強大的，而是那種懂得營銷策劃,，整個資源的企業(yè)家,。因為小企業(yè)沒有實力硬拼，所以你只有通過營銷策劃才能以小博大,，以弱勝強,，出奇制勝。　　營銷策劃不是教你有多少錢,，做多少事,，而是教你以最少的付出達到最大的回報。小企業(yè)成功的在于聚焦,，而只有定位你才能聚集,。其實定位就包括企業(yè)定位，產(chǎn)品定位,，市場定位,，區(qū)域定位，渠道定位,，客戶定位,，因為只有定位，你才不會浪費資源,，只有定位,，你才能提高命中率。一勺鹽放在水缸里不會產(chǎn)生多少作用,，放在水溝里更是毫無價值,，如果放在碗里，那么你要多咸就有多咸,，這就是定位的重要性,。所以小企業(yè)成功的關(guān)鍵步驟在于找點、定位,、聚焦,，而不是端著機槍掃射,。因為你沒有那么多子彈，所以小企業(yè)營銷策劃的就是讓企業(yè)彈無虛發(fā),。　　各位老板,，你的企業(yè)有營銷策劃嗎？營銷策劃不是做了再想,，而是想好了再做,。因為現(xiàn)在的市場競爭很殘酷，小老板輸不起,，賭不起,，所以我們千萬不要打無把握的仗，成功需要智取,，而不是硬拼,。如何智取，關(guān)鍵在于營銷策劃,。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 661 次閱讀|0 個評論

業(yè)績源于--商業(yè)模式的創(chuàng)新和差異化: 熱度 4 龔文瑾 2013-1-2 02:07; 在同質(zhì)化產(chǎn)品競爭的今天,，幾乎所有的人都會說，生意不好做,，生意非常難做,，可讓人欣慰的是，大家都在努力的想做好,，沒有不想做好生意的人,；上月30日，我在長沙組織并召開了2013年重點產(chǎn)品啟動大會時,，我給在做的所有農(nóng)資經(jīng)銷商提了個非常簡單的問題：什么樣的生意是最好做的,？當時，幾乎所有的人,，都被問蒙了,，有人說，除了農(nóng)藥不好做,，其他生意都好做,，可見大家對這個行業(yè)幾乎做油了,，非常的疲憊,。我提了自己主觀的一個意見：賺到錢生意就好做，賺不到錢生意就不好做,。幾乎與經(jīng)濟利益相聯(lián)系的回答,，總是能找到很多共鳴平；確實是這樣,，農(nóng)資經(jīng)銷商賺幾十萬,、百萬的多如牛毛,，但是千萬及億以上的幾乎沒有，說明這個行業(yè)門檻低,，但總是有很多機會,；但是我們碰到了有史以來最困難時期，同質(zhì)化競爭,、價格戰(zhàn)橫行,、幾乎做這行的除了比價格就是比藥效。因此農(nóng)資營銷進入一個怪圈：業(yè)務(wù)員做不好總是以產(chǎn)品性價比不高為理由,、經(jīng)銷商以此理由解釋自己沒有做好,，是因為產(chǎn)品原因，從不找自身原因,，于是做營銷主管的,，也以此理由向公司老板解釋，不是沒有努力,，而是確實生意不好做,，產(chǎn)品沒有競爭力。凡是沒有做出業(yè)績的,，這個理由是使用的最充分的,，對此我非常反感，沒有做不好的業(yè)績,，只有做不出業(yè)績的人,。那么業(yè)績做不好究竟有哪些原因：市場調(diào)查不清晰、產(chǎn)品定位不準確,、產(chǎn)品運作無方案,、執(zhí)行力不徹底、心態(tài)有問題,、保守思想,、沒有找到切入點、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素質(zhì)不強,、主管領(lǐng)導(dǎo)的職責,、產(chǎn)品問題、價格問題等等,。那么業(yè)績又是怎么做出來的呢,？三階段：培育市場階段、鞏固市場階段,、經(jīng)營市場階段,。第一、培育市場階段。尋找切入點,、尤其是產(chǎn)品和營銷模式的創(chuàng)新,，中國的農(nóng)業(yè)模式是散戶為主，導(dǎo)致用戶用藥習慣,、以小包裝為主,，大量的同類產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭更加激烈，大家都在開始迷茫起來,，如何區(qū)分自己與別人的不同點,，我們產(chǎn)品的亮點和差異化在哪里，因此針對水稻市場,，定位以綜合性防治為切入點：專業(yè)化防治和組合藥劑,，尋找一種更加適合并貼近用戶的藥劑，使其更加的明了和方便,、簡單,、解決用戶難題；產(chǎn)品模式由單品轉(zhuǎn)為綜合性防治和組合藥劑,，從產(chǎn)品競爭方便,，規(guī)避同質(zhì)化競爭，那么產(chǎn)品的營銷模式有哪些呢,？以瓶為單位的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉N售,、以單瓶利潤轉(zhuǎn)變?yōu)檎麧櫍灰郧百u一瓶賺5元,，現(xiàn)在賣一桶賺100元,。第二、鞏固市場階段 ,。任何一個市場從開始培育,，必須要有一個非常詳細的運作方案，確定運作市場的重點產(chǎn)品,、重點市場,、重點投入和重點突破口，加強二線重點網(wǎng)絡(luò)渠道客戶的培養(yǎng)和鞏固,，以28原則為指導(dǎo),，80%的銷量源于20%重點渠道客戶，強化運作機制,，靈活促銷方式,，為市場的良好運營和鞏固打下良好的基礎(chǔ)。第三,、經(jīng)營市場階段 ,。但凡業(yè)績突出的市場，一定會有一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理,；其經(jīng)營質(zhì)量之高,，無法想象，幾乎每年都會有潛力,，而且增長很大,，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理從不會說很難做到，總是會說,，我先做方案,、再好好推敲、如何來提升,，而不是拍腦袋,、說大話或者說做不到；那么如何經(jīng)營好一個市場,，沉淀是關(guān)鍵,，產(chǎn)品的沉淀、品牌積累,、人員沉淀,、尤其是二線網(wǎng)絡(luò)的掌控和了解，都必須需要一個業(yè)務(wù)經(jīng)理對市場熟悉才能做到,。做好一個市場或者做好一個企業(yè)都不是一日之事,，也不是隨隨便便能成功，關(guān)鍵是營銷模式的創(chuàng)新,；以產(chǎn)品差異化切入市場,、開始培育和鞏固加強市場銷量的提升，通過沉淀和積累,，不斷經(jīng)營好市場,，提高經(jīng)營質(zhì)量，降低退貨和費用,，提高銷量,，自然業(yè)績也就做好了！; 1999 次閱讀|0 個評論

如何讓你的營銷團隊實現(xiàn)新的“突破”（一）: 一起飛翔 2012-12-31 13:42; 　　營銷團隊的狀態(tài),，勢,，自信　　電話營銷團隊每一個成員，就像我們過去打仗的士兵,，兵法云：“一鼓作氣,，再而竭，三而衰”,；打仗靠的是士氣,，電話營銷團隊何嘗不是,？電話營銷團隊的狀態(tài)，勢頭,，和自信程度對團隊的業(yè)績有非常大決定作用,；　　舉例：我經(jīng)常見到這樣的團隊，剛開始見到這個團隊的時候,，營銷人員很多,，每個人都是精神煥發(fā)，真的像狼一樣,；但是過了半年和一年,，再見到這個團隊時，人員少了很多,，個個都是無精打采,，沒有斗志，見面連聲招呼都不打了,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　癥結(jié)剖析：　�,。保簣F隊的業(yè)績目標和現(xiàn)實有差距：　　剛開始我們團隊管理者都是雄赳赳氣昂昂,，給團隊每一個人員樹立夢想，告訴他們我們這個行業(yè)的潛力以及我們公司的競爭力,，把美好的遠景給大家描繪出來了,；這時每個業(yè)務(wù)人員都是熱血沸騰，都在想象成功的喜悅,，甚至有些同事都在幻想我掙到錢后怎么花完,；　　一個月過去了，沒事,，在鼓勵一下,，大家還可以在堅持一下；　　兩個月過去了,，還是沒有太大的進展,，這是大家的表情和狀態(tài)都寫在了臉上，有些人開始選擇放棄和逃避,；　　三個月過去了,，業(yè)績還是不太理想，江猛老師總結(jié)這些做電話營銷的人員都是年輕人,，他們可是沒有太大的耐性等待�,。∵€有一點沒有業(yè)績他不認為是自己的問題,，他會說是公司的問題和產(chǎn)品的問題等等,！最后讓所有人都悲哀的一句話“這個行業(yè)（公司）看來是不適合我”,，然后就去尋找下一個工作了。　　營銷團隊管理者解決方案：　　銷售經(jīng)理要學會一些營銷目標制定的方法,；營銷團隊目標的設(shè)定要遵循以下原則：　�,。保好鞔_的，具體的：營銷數(shù)字金額要具體,，并且每一個人如何做的過程也要具體設(shè)定出來，兩邊才能質(zhì)變,。電話營銷有時完的就是數(shù)字游戲,。　　２：可以量化,，可以衡量：目標量化到每天,，每周為階段來完成，而不是到月底了才感到緊張,。　�,。常嚎蛇_成且有挑戰(zhàn)性的：有一定的挑戰(zhàn)性，但不能太大,；就像我有一年剛過春節(jié)回到公司,，我的領(lǐng)導(dǎo)開會讓我們定目標：我就喊出“我要成為世界上最有錢的人”，我們領(lǐng)導(dǎo)拍拍我的腦門說：“江猛同志,，你是不是春節(jié)在家喝酒太多,，現(xiàn)在沒有醒過來啊”！　�,。矗捍笮〗Y(jié)合,，長短結(jié)合：每個行業(yè)，每個領(lǐng)域都有一定市場變化,，有時間市場好一些,，有時間市場差一些，我們不要把目標平均分配,。　�,。担和瓿傻臅r限：具體的時間具體的目標相對應(yīng)，一步步達成,。　�,。叮籂I銷團隊沒有標桿員工：　　就是營銷團隊中間每個人的業(yè)績都是平平，沒有特別出色的人員,。大家都是你看看我,，我看看你，沒有什么可比性,，做的差的也不覺得自己做的差,，因為做的好的就不是太好,。　　賈長松老師給出營銷團隊管理者樹立標桿員工解決方案：　　銷售管理者一定要有嗅覺和觀察力，看看那些員工有可能最先冒泡,，做的會不錯,，找?guī)讉€標桿代表，給他更多的壓力和責任,，讓他們快速成長,，就是讓一部分先富起來的思路；　　這樣的人員有什么特征呢：　　《士兵突擊》許三多的典型形象,，也代表很多銷售冠軍的縮影,，看似不起眼，沒有大出息的人,，到后來做得非常棒,；優(yōu)秀的銷售冠軍特征如下：　　自動、自發(fā),；目標明確,；注意細節(jié)；為人誠信,、負責任到底,；樂于學習、求知,；　　堅忍不拔——對工作投入,；人際關(guān)系（團隊精神）良好；求勝欲望強烈,；能積極,，正面影響其他同事；心智模式是：我一定要做冠軍,，一定要有出人頭地的信念支撐,。　　有這些特征的人，同時這個人的人品一定要好,，能站在公司的角度考慮問題的人,，這樣的人作為重點的培養(yǎng)對象。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 733 次閱讀|0 個評論

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