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新零售社群講師盛斌 子：老顧客裂變
盛斌子 2019-8-15 15:49
新零售社群講師盛斌 子：老顧客裂變 文 / 盛斌子 大家好,，歡迎來到盛斌子老師新零售系列課程。 我們可以通過很多精準(zhǔn)搜索的方式,，比如,，混 QQ 群,、混業(yè)主群、混微信群,，如何精準(zhǔn)的找到房地產(chǎn)相關(guān)的網(wǎng)站等等,，從而找到精準(zhǔn)的客戶（沙龍群，混當(dāng)?shù)靥厣臉I(yè)主群,，旗袍協(xié)會,、商會、協(xié)會,、開發(fā)區(qū)管委會,，游艇會,、車友會、棋友會等等各類群）,。 那么,，如何精準(zhǔn)的開發(fā)與深度分銷新客戶呢？ 這么多年以來,，在整個泛家居行業(yè),，在整個家電圈子，老顧客對企業(yè)的持續(xù)轉(zhuǎn)化,，和成交具有很強的粘性和作用,，但是真正在動作，在日常的營銷行為上,，把它體系化,，常態(tài)化，標(biāo)準(zhǔn)化的去運營和管理老顧客,，進而實現(xiàn)持續(xù)的轉(zhuǎn)化,，建立粘性的這種行為，卻少之又少,。 為什么？ 總而言之,，我們以前雖然知道老客戶很重要,，老客戶對于持續(xù)的轉(zhuǎn)單具有很強的粘性和作用。但是,，因為整個家居建材行業(yè)的市場,，以前是增量市場，市場增量還沒有一個瓶頸,，也就是說增量市場的流量入口還來來不及持續(xù)的捕捉,，何必發(fā)大的精力去在老客戶身上進行持續(xù)的轉(zhuǎn)單？ 這一點,，是我們整個行業(yè)不太注重,，或者說在思想上重視，在行動上偏離的最重要的原因之一,。 這是盛老師對這個觀點的理解和闡述,。那么。在存量市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于增量市場的今天,，新增的客戶流量被大量的關(guān)聯(lián)渠道分割的今天,，如何進行老顧客的深度分銷，進而持續(xù)轉(zhuǎn)化,，這個重要性越來越迫切,，越來越明顯,。 那么如何對老客戶、老顧客和關(guān)聯(lián)客戶進行多元分銷與裂變,？ 盛老師提出了一些方法,，招數(shù)套路和建議。比如,，第一件事情,，要做好所有的老顧客的關(guān)系的維護，比如回贈禮品,，免費清理清潔家具,，家裝免費二次拆裝，免費保養(yǎng),，免費設(shè)計,，免費健康護理等。比如,，對這個床墊,、布藝、沙發(fā),、軟裝等等,，做免費的除螨和殺菌的一些增值服務(wù)。 免費清潔,，免費維修補漆,，免費對后家裝的設(shè)計，做增值服務(wù),，這個是我們對老顧客做強粘性關(guān)系的有效手段,。 那么問題來了，難道是所有的老顧客都要這么多行為嗎,？ 我個人建議,，把老顧客按照 ABCD 進行分圈和分層，您可以根據(jù)重要到不重要,，緊急道到不緊急,，有興趣到?jīng)]興趣，分成 ABCD 類,。 比如,， A 類又可以分成 123 ， B 類又可以分成 123 ,，以此類類推,。 ABCD 還可以進行有效的細(xì)分，分成四個等級,， 12 個甚至 16 個層級,。 這樣的話,，你就可以對不同的客戶進行管理。 當(dāng)然,，作為企業(yè),，在商言商，企業(yè)是盈利部門,，您肯定是對顧客里面的重點客戶,、 vip 客戶、以及有興趣的客戶,、頂層客戶進行深度服務(wù),。包括清理、清潔舊的家具,、免費拆裝,、免費保養(yǎng)，免費除螨,、殺菌,。免費清潔、免費維修補漆,、免費的設(shè)計等等,。我們不可能對所有的老顧客一視同仁，肯定要進行差別化的圈層管理,。這是站在公司的角度上進行了管理和維護,，那么站在個人的角度而言，比如我們的導(dǎo)購員,，我們的店長,，我們的業(yè)務(wù),，如何低成本運營 ABCD 不同層級的老顧客,？他可以做一些非常簡單，觸手可及,，但是又有很強的粘性和效果的銷售行為,。 比如節(jié)假日的問候，比如裝修資訊,，比如禮品贈送,，比如優(yōu)惠消息，比如產(chǎn)品推薦,，比如售后安裝,，比如增值服務(wù)。相關(guān)的一些信息的推送,，以建立導(dǎo)購員,，建立公司與我們老顧客的這種生活當(dāng)中的一種粘性,。從而激發(fā)老顧客對我們品牌和產(chǎn)品持續(xù)的關(guān)注，也許他今天沒有銷售動作,，但是他身邊的人有這種需求,，那么就可以進行有效的二次轉(zhuǎn)發(fā)。 當(dāng)然在商言商,，我們?yōu)轭櫩妥鲞@些免費行為及日常的信息推送的時候,，當(dāng)然不只是為了好玩，也不只是為了一種空洞的情懷,，純粹的感情,。在這些華麗的外衣的背后，其實還是在商言商,。因此,，每一次服務(wù)的背后，我們其實可以利用這個契機,，在老顧客往轉(zhuǎn)單的路上推進一層,，比如，我們可以讓我們的老顧客填寫《服務(wù)傳萬家滿意服務(wù)傳遞表》這么一個接觸行為,，我們準(zhǔn)備一張表,，里面有顧客的最基本的信息，讓他再次以此為契機,，顧客情緒的沸點,。 這個時候我們做一些增值服務(wù)，免費服務(wù),，顧客對我們的印象和好感,，那是沒得說的。那么這個時候我們做《愛心服務(wù)傳萬家表》,，讓顧客為我們填寫 3 到 5 個精準(zhǔn)顧客,，當(dāng)然我們不主張有量無質(zhì)，我們主張至少 3 到 5 名,，有裝修需求,，有購買材料需求，有潛在的消費欲望的這種業(yè)主,�,？赡苁撬泥従樱赡苁撬挠H朋好友,。那么,，他來填這個的時候，顧客對我們品牌有良好印象的時候,，他填這些東西其實是順理成章的,。 當(dāng)然,，還是那句老話，當(dāng)我們?yōu)轭櫩吞峁┻@么多增值服務(wù),，顧客也為我們轉(zhuǎn)介紹進行愛心傳遞,，介紹了很多所謂的精準(zhǔn)顧客的時候，從長遠(yuǎn)而言,，如果我們能夠在機制設(shè)計上讓我們的老顧客,，保障這些顧客的利益，使得他的轉(zhuǎn)發(fā)不只是基于情感,，而是能夠把它常態(tài)化利益鏈接的時候,，我相信，我們在老顧客身上進行裂變的這種空間,，其實是很大的,。 因此，當(dāng)我們的老顧客轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,，他主動拉人進群,，他推薦我們的品牌，他在群內(nèi)主動分享關(guān)于我們產(chǎn)品和品牌的核心信息的時候,，他主動進店留號的時候,，他推薦其他品牌，導(dǎo)購的微信的時候,，他發(fā)起團購的時候,，他業(yè)主活動當(dāng)晚進群當(dāng)水軍當(dāng)網(wǎng)紅的時候，… … 我們想想看,，每一個動作都有相應(yīng)的積分,，每一個積分都有相應(yīng)的好處，每一個好處對應(yīng)相應(yīng)的禮品紅包現(xiàn)金的時候,，當(dāng)顧客的顧客又與此同時復(fù)制類似的行為的時候,，我們大家想想看，它對企業(yè)產(chǎn)品和品牌的助推的興趣一定是很強的,。 他一定是自動自發(fā),、非常有意愿的參與我們企業(yè)主導(dǎo)的一種建立客戶強粘性的服務(wù)行為,。 盛斌子老師介紹： 1 ,、耐用消費品、泛家居,、領(lǐng)導(dǎo)力與管理,、銷售運營、渠道運營管理專家,。 2 ,、營銷實戰(zhàn)干貨猛料《新營銷天龍八部》作者 3 ,、廣東省 2013 年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。 4 ,、廣東營銷學(xué)會顧問委員 5 ,、 2015-2017 中國百強講師，中國 500 強講師 6 ,、廣東科技大學(xué)客座教授 7 ,、聯(lián)系方式： 13068668480 QQ ： 460837291
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社群時代的“品牌觀”
店鋪創(chuàng)新場 2019-7-2 08:46
文 / 周忠興 進入社群時代，傳統(tǒng)的品牌觀受到越來越多的挑戰(zhàn),，但是品牌的重要性和本質(zhì)性并沒有改變,。無論時代如何變化，品牌作為產(chǎn)品識別和連接符號的功能不會變,，作為企業(yè)信譽和品質(zhì)的標(biāo)志不會變,； 變化的是品牌的內(nèi)涵和形式，是品牌的層次和格調(diào),。隨著社群時代的來臨,，品牌必須與時俱進，實施社群化和IP化,，成為社群個性精神和亞文化的象征,。 一、品牌的本質(zhì)是象征 品牌就表象而言,，是一種差異標(biāo)志,，但就其本質(zhì)而言，品牌是一種象征,。 成功的品牌都是某種價值的象征和代言,，形成消費者的自動聯(lián)想和優(yōu)先選擇。 例如奔馳是高端豪華的象征,，寶馬是駕駛樂趣的象征,，華為是科技奮斗的象征，小米是極客熱愛的象征,，耐克是挑戰(zhàn)精神的象征,，海底撈是服務(wù)品質(zhì)的象征等等。 這種象征就是品牌的核心價值,，也是品牌的內(nèi)核基因,。 不同維度的品牌，其象征層次和意義不同,。 總體而言,，品牌可以分為四個維度的象征：一是 產(chǎn)品的功能 維度或產(chǎn)品 特性 的象征 ， 突出產(chǎn)品的利益點； 其次是品類維度的象征,，使 品牌 成為 某個品類的 首位 象征,，實現(xiàn)品牌的 認(rèn)知 占位 和品類聯(lián)想 ，但是 品類有生命周期,，但品牌不應(yīng)有（或應(yīng)跨越）生命周期,； 再次是情感維度的象征， 使品牌成為某種情感,、個性或身份的象征,；品 牌的最高維度是使命、價值觀和人格精神的象征 ,。 最高級的營銷是觀念的營銷,，改造觀念就能改造一切。 很多人認(rèn)為,，觀念營銷太虛,，不如來點實惠的，這在物質(zhì)主義時代有道理,，但在精神主義時代則落伍了,，尤其隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化， 人文精神將 成為品牌之間的終極差異 ,，無人文無附加值,，無精神無吸引力， 唯有 使命 精神和價值觀驅(qū)動的 企業(yè)和 品牌,，才能基業(yè)長青,。 例如華為以奮斗愛國情懷征服廣大中國人，KEEP以“自律給我自由”與粉絲產(chǎn)生共鳴,，NIKE以挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的精神收獲用戶的心,， 這樣的例子還有很多很多。 我們中國太多的品牌少的是人文精神,，多的是急功近利,，讓品牌陷于紅海而不能自拔。 應(yīng)該看到,，每種維度的品牌,，針對不同的產(chǎn)品 和 市場，都有其存在的合理空間,，因為 不同市場 ,、 不同產(chǎn)品、不同場景 的 顧客 需求也是有維度的,，只是 品牌的 長期 效應(yīng) 會大相徑庭,。 然而 不論哪種維度的訴求，為品牌注入人文精神都是品牌的至高邏輯,，是品牌進化,、升級的必由路徑。 社群崛起的時代就是精神個性崛起的時代,，品牌精神和個性就是社群的凝結(jié)劑和 DNA ,。 二、品牌的未來是 IP化 1,、品牌IP化的內(nèi)涵和意義 品牌不等于IP,，IP也未必是品牌（需要商業(yè)轉(zhuǎn)化為IP品牌），IP的本質(zhì)是原創(chuàng)文化和人格形象的 符號,，好IP具有自流量,、自文化、自傳播的特性 ,。 有的人認(rèn)為IP就是網(wǎng)紅,，這未免偏頗，IP不一定是網(wǎng)紅,，有的IP可能只在小圈子內(nèi)活躍,；同樣網(wǎng)紅也不一定是IP，如果缺乏原創(chuàng)文化和人格精神的支撐,，網(wǎng)紅很容易消逝,。因此， 品牌IP化就是文化原創(chuàng)化,、形象 人格化 ,， 是品牌精神維度營銷的具體運用。 文化內(nèi)容決定其價值， 人格形象 確立其 魅力,。 從某種意義上說,， IP 是比品牌 更穩(wěn)定、 更持久,、更寶貴的資產(chǎn)，品牌易衰落,，而 IP 易發(fā)展,， 實施品牌IP化已成為當(dāng)今企業(yè)的重大使命。 因為 社群時代只有人格化,、IP 化的 品牌 ,，才能被人們牢記辨識 、 深刻體驗 和 情感 代入,，形成 顯象征和強 連接 ,， 成為粉絲們的精神家園,，這種境界和意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了一般的品牌，其忠誠度,、含金量和發(fā)展性不可同日而語 ,。 如粉絲對 Yeezy Boost 、 蘋果（喬時代）,、小豬佩奇,、熊本熊、功夫熊貓等IP品牌的狂熱追捧就是明證,。在具體運用中,，母品牌可以IP化，具體產(chǎn)品子品牌也可以IP化,。 2,、 人格標(biāo)簽是品牌IP化的焦點 I P 要形成 感染力和 連接力，必須要 有聚焦點——人格 標(biāo)簽 ,。 過去企業(yè)常常注重打造品牌的 價值 標(biāo)簽,，突出品牌的核心利益，以吸引和 連接 客戶 ,， 但在社群時代,，人格標(biāo)簽的意義大于價值標(biāo)簽 。 良好的 人格 標(biāo)簽不僅是一種識別符號,，更是一種連接密碼,；不僅是一種 個性 象征，更是一種 精神圖騰 ,。在用戶圈層化,、個性多元化的時代， 嚴(yán)格來講,，沒有人格 標(biāo)簽 的品牌都不是好 品牌 ,。 人格標(biāo)簽即具有 人格化意義的符號或標(biāo)識 ， 從實踐來看,，主要有 四 類：一是真實的人,，如 蘋果的喬布斯，華為的任正非,，小米的雷軍,， 羅輯思維、老干媽,、褚橙等,，不僅企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以成為IP，企業(yè)明星員工也是IP,； 其次 是擬人化的“人”或動物,，如洛天依,、初音未來 、 米其林,，米老鼠 ,、 小豬佩奇 、 三只松鼠 等,。 無論是真實的人,，還是 擬人化的“人” ,， IP化的核心特征是具有獨特鮮明的人格魅力,。 再次 是 文藝 著名 作品和 角色，如復(fù)仇者聯(lián)盟,、星球大戰(zhàn),、大話西游、深夜食堂,、蜘蛛俠,、鋼鐵俠 、 陰陽師 等,，這是一個潛力很大的人格標(biāo)簽領(lǐng)域 ,， 品牌可與 其聯(lián)姻 進行賦能 ， 實現(xiàn)品牌跨界IP化 ,； 最后 是 具有 某種人格意義的圖標(biāo)或物,，如故宮，長城,， Blue Bottle ,，可口可樂，耐克,，杜蕾斯等 等 ,， 這種標(biāo)簽較為 抽象和模糊，需要大量傳播才能確立其人格,。 價值觀和 個性 精神是 人格標(biāo)簽 的 核心 ,， 品牌IP化 首先需要厘清品牌的 使命和 價值觀， 明晰人格精神的內(nèi)涵,， 確立 品牌的人格調(diào)性,，凸顯品牌的人格魅力 。 以人的精神消費 來 匹配場景和產(chǎn)品 ,， 讓用戶為精神體驗買單,，達成一種情緒和精神 寄托 ，從而成為追隨者和擁護者,，這 應(yīng)該 是 品牌IP化 經(jīng)營的 總體方向 ,。 3,、 特色經(jīng)營是品牌IP化的內(nèi)源 人格標(biāo)簽只是品牌IP化的“皮”，特色經(jīng)營才是品牌IP化的“源”,。 無論是精神價值,、人格標(biāo)簽、視覺感觀,，還是產(chǎn)品,、服務(wù)、內(nèi)容等,， 個性化,、特色化才是品牌IP化的關(guān)鍵。 個性化,、高顏值的包裝是眼球時代品牌特色的重要載體,，如最近火熱的故宮口紅、大白兔跨界,、衛(wèi)龍辣條等,，但不是特色的本質(zhì)。 很多企業(yè)以為只要搞了一個卡通人物,，就實現(xiàn)了品牌IP化,，這實在是一個粗淺的解讀。 特色經(jīng)營是一整套經(jīng)營體系,，貫穿于顧客價值鏈的各個環(huán)節(jié),， 是形式與 實質(zhì) 的有機統(tǒng)一 。 特色既包括功能性,、形式性價值,，也包括情感性和精神性價值。 特色 不 只是 品牌 的 賣點 ,， 也是企業(yè)的一種文化,，企業(yè)不能為IP而IP。 特色不僅是內(nèi)容資源,，也是體驗資產(chǎn),，特色經(jīng)營是品牌IP的內(nèi)源。 首先特色 經(jīng)營 強調(diào) 針對特定用戶 ,， 不做大眾情人,，只做小眾愛人， 這與IP 的圈層化 機理是一致的,；其次,，特色常常是一種原創(chuàng)，往往具有知識產(chǎn)權(quán)和文化價值,，這是IP的重要基因,；再次,， 特色常常發(fā)軔于 工匠 精神，這就使特色往往 具備 了人格 形象意義 ,，而人格 魅力正 是IP的核心基因,。 4、 文化內(nèi)容是品牌IP化的支撐 IP 要生存壯大,，首先要打在文化的地基上,，文化最能影響人的思想情感和觀念行為，是春風(fēng)化雨,，自動自發(fā),。 品牌 IP 化經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營最大的區(qū)別就在于，它是一種文化內(nèi)容經(jīng)營 , 其 核心 支撐 是 “ 需要有價值的內(nèi)容來承載獨特的價值觀,，形成識別度和身份認(rèn)同,，凝聚特定的人群,。 ” 好內(nèi)容 常常 是不銷而銷,，不利而利，以 創(chuàng)造用戶價值 為中心 ,。 內(nèi)容經(jīng)營的實質(zhì)是一種認(rèn)知和共情經(jīng)營,，需要故事，也需要精神,；需要知識,，也需要情感；需要話題,，也需要 熱度 ,。 品牌 在 內(nèi)容 經(jīng)營中，要圍繞 事業(yè) 領(lǐng)域深耕,、延展,，不斷 貢獻特色 內(nèi)容， 將產(chǎn)品特征融入到品牌文化中 ,， 展現(xiàn) 人情味 ,、 溫度感 、 價值觀 ,，與用戶 達成心心相印 ,。 只有持續(xù)的 價值 內(nèi)容生產(chǎn)和傳播 ， 才能賦予品牌持久的動能和黏性 ,， 才能 聚集,、 穩(wěn)定和升華社群 ， 打造優(yōu)秀品牌IP ,。 一代人有一代人的審美 情趣 ,，一代人有一代人的價值取向,，品牌精神和調(diào)性也應(yīng)與時俱進，與時代共舞,。 隨著社交化 ,、 娛樂化時代的到來，我們應(yīng)該讓品牌具有更多的時尚,、社交和娛樂調(diào)性,，形成強烈的時代 特征 和人格標(biāo)簽。 當(dāng) 品牌IP 成為一種 與時代合拍的獨特 人格 象征 和亞文化 標(biāo)志 時,，將賦予品牌顯著的 精神 意義和文化價值,，實現(xiàn)品牌 升級和基業(yè)長青 。
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社群是企業(yè)不能錯過的最大紅利,？
鮑躍忠 2019-5-17 10:02
鮑躍忠新零售論壇 ： 快消品企業(yè),、零售商,、經(jīng)銷商如何 +社群,？ 在目前新的社群化營銷環(huán)境下,，企業(yè)需要用新的社群營銷方式,，重構(gòu)企業(yè)的營銷模式。 本次分享特邀著名社群營銷專家盧彥老師 盧彥： 現(xiàn)在講社群方法論的老師特別多,，但是很少有老師去思考社群背后的底層邏輯是什么 ,。 我是 2013開始專心研究社群，在這個過程中也跟很多社群的領(lǐng)袖或者發(fā)起人做交流,，有了一些感悟,。 今天晚上分享的主題是 社群的底層邏輯與頂層設(shè)計 。 （ 一 ） 什么是社群的底層邏輯,？馬克思的經(jīng)濟學(xué)告訴我們生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的關(guān)系,，什么意思呢？當(dāng)生產(chǎn)關(guān)系適應(yīng)生產(chǎn)力的發(fā)展的時候,，就能促進生產(chǎn)力的發(fā)展,。當(dāng)生產(chǎn)關(guān)系不能出適應(yīng)生產(chǎn)力的發(fā)展的時候，就會阻礙生產(chǎn)力的發(fā)展。 我們國家經(jīng)過這么多年的改革開放,，生產(chǎn)力發(fā)生了翻天覆地的變化,。我們再看一下生產(chǎn)關(guān)系里面最核心的兩個關(guān)系，一個是企業(yè)與客戶的關(guān)系,，一個是企業(yè)與員工的關(guān)系,。今天晚上我們主要探討的是企業(yè)與客戶的關(guān)系。你會發(fā)現(xiàn),，盡管我們改革開放 40年了,，但是企業(yè)與客戶的關(guān)系幾乎沒有發(fā)生變化，過去是交易關(guān)系,，現(xiàn)在基本上很多企業(yè)和行業(yè)依然是交易關(guān)系,。 這就給我們提出一個問題，生產(chǎn)力由于科技的發(fā)展發(fā)生了很大的變化,，生產(chǎn)關(guān)系卻幾乎沒有發(fā)生變化,，必然會造成生產(chǎn)關(guān)系阻礙生產(chǎn)力發(fā)展。生產(chǎn)力如果想要繼續(xù)發(fā)展,，就必須要調(diào)整生產(chǎn)關(guān)系,。 怎么調(diào)整生產(chǎn)關(guān)系呢？現(xiàn)在 ,， 企業(yè)和客戶的關(guān)系就是一次性的交易關(guān)系 ,。 2017年,，商務(wù)部有一個對新零售的解讀,，報告里面提到了新零售，什么是新零售,？就是要把企業(yè)和客戶之間這種對立的交易關(guān)系,，調(diào)整成以信任為基礎(chǔ)的供需一體化的社群關(guān)系。 大家原來只是簡單的交易關(guān)系,，未來會調(diào)整成社群關(guān)系,。調(diào)整成這種社群關(guān)系能給企業(yè)帶來什么？生產(chǎn)關(guān)系的調(diào)整必然會促進生產(chǎn)力發(fā)展,，我認(rèn)為這是整個社群的底層路徑,，這也是為什么我在 2013、七年來堅定地看好社群的未來,，相信社群對整個商業(yè)的價值,，就是因為我認(rèn)為商業(yè)生產(chǎn)關(guān)系它必然要調(diào)整，怎么調(diào)整,？他一定要從對立博弈的交易關(guān)系調(diào)整成社群關(guān)系,。 接下來我們談一下社群頂層設(shè)計，我為什么會提出社群的頂層設(shè)計？看到一個建筑物的時候,，就想到我們要蓋座高樓的話,，我們第一步應(yīng)該干什么？我們一定是會先思考,，這個樓是用來干什么,？他會蓋多高，它的建筑主體的承重是多高,？它的主體結(jié)構(gòu)是什么,？ 也就是說如果要蓋座高樓的話，我們第一步應(yīng)該是先畫設(shè)計圖,，而不是準(zhǔn)備什么原材料,，準(zhǔn)備什么鋼筋水泥混凝土，這個道理很容易想明白,。但是我們回到現(xiàn)實中會發(fā)現(xiàn),，很多企業(yè)他第一步，反而是去通過做活動也好,，或者補貼也好,，或者各種促銷也好去拉人頭，他從來沒有思考把這群人拉到一起要干什么,。 社群的活躍,，轉(zhuǎn)化，需要持續(xù)地運營,，持續(xù)運營的動力來自于哪里,？很重要的一點，就 是 這群人憑什么愿意跟著你走,，你要把這群人帶向何方,，我覺得這是必須要從這個高度來思考社群，這樣的社群才能具有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),。 我在最早研究社群的時候發(fā)現(xiàn),，很多做社群的人，他經(jīng)常會跟我交流,，這個社群怎么拉新怎么促活,，怎么轉(zhuǎn)化，怎么變現(xiàn),，怎么 留住 ,，我也做了很多的嘗試和努力，最后發(fā)現(xiàn)這些社群運營層面的問題,，在運營層面很難解決,。 但是有一次看到愛因斯坦所說的一句話，我就很受啟發(fā)，他說同一個問題不可能在同一層面得到解決,，只能到比他更高的層面才能得到解決,。我當(dāng)時就想比社群運營更高一個層面是什么問題？ 這個問題也困擾了我整整一年多,，最后發(fā)現(xiàn)比社群運營更高一個維度,，就是社群的商業(yè)模式。所以你在做社群的建設(shè)之前,，你首先要把社群的商業(yè)模式想清楚 ,。 我提出來社群下一個發(fā)展階段是平臺，而當(dāng)你從平臺的高度來重新審視 社群 存在的價值,，你會發(fā)現(xiàn)社群對于企業(yè)而言,，它最大的價值不是用來銷售，而是用來聚人和留人,。 如果從平臺的高度來重新審視社群的話,，你會發(fā)現(xiàn)一個波瀾壯闊的世界，你會突然間認(rèn)識到社群對整個商業(yè)的機會,，商業(yè)空間,，具有無限的想象空間。 如果你從運營層面來思考事情的話,，你會永遠(yuǎn)被運營層面的問題怎么拉新怎么轉(zhuǎn)化所困擾,。而且很多時候你是按 下 葫蘆浮起瓢，就是你很難解決該解決的,，只能階段性的解決某個問題,。 社群的商業(yè)模式我推導(dǎo)出一個公式 ip+社群+場景+分享經(jīng)濟。這是我觀察了很多社群,，發(fā)現(xiàn)做的好的社群都是嚴(yán)格按照這個邏輯,，或者不謀而合的遵循社群發(fā)展的規(guī)律，所以我們會發(fā)現(xiàn),，無論是從小米到米家，還是 其他社群模式,， 包括我看咱們?nèi)豪锩嬗欣蠋熐岸螘r間去參觀 李渡 白酒,。 最近這兩天我看了 李渡 白酒的案例之后，發(fā)現(xiàn)它也是一個按照 ip+社群+場景+分享經(jīng)濟這個公式 ,。 背后的邏輯是什么,？首先你要思考你的目標(biāo)人群是誰？在目標(biāo)人群里面哪些人具有影響力,？也就是我們所謂的頭部用戶,。我怎么能把這些頭部用戶產(chǎn)生鏈接，怎么把這些頭部用戶轉(zhuǎn)化成我的用戶。 ip主要是解決兩個問題,，第一個,，如果你能鏈接到這些頭部用戶，意味著你的流量問題就不大了,，第二個,，如果你鏈接到這些頭部的種子用戶之后，他們站出來給你背書,，會對你整個社群的構(gòu)建有信任背書,，解決了拉新的問題。 社群是干什么的,？我發(fā)現(xiàn)社群它對企業(yè)最大的作用就是怎么把那些跟企業(yè)沒有關(guān)系的,， 潛在 目標(biāo)用戶群體，通過你的內(nèi)容 ,、 活動,，轉(zhuǎn)化成弱關(guān)系的用戶，再通過你的利益機制的設(shè)置,，或者你的社群的文化,、社群目標(biāo)，把這些弱關(guān)系的用戶轉(zhuǎn)化成強關(guān)系的超級用戶或者粉絲,。把這些粉絲轉(zhuǎn)化成你的員工,，轉(zhuǎn)化成你的合伙人，轉(zhuǎn)換成你的股東,，所以我發(fā)現(xiàn)社群最大的作用就是跟用戶 建立 強關(guān)系,。 因為商業(yè)的核心是交易，交易的前提是信任,。只有有了信任,，才有可能產(chǎn)生交易。但是往往傳統(tǒng)的方法,，積累信任的成本很高,。但是建立社群是企業(yè)跟用戶建立信任，成本最低,、最有效的一種途徑,。 第三個關(guān)鍵要素場景。場景我的理解是,，如何通過場景來強化用戶的體驗,，進而激發(fā)出人們的這種情緒。我一直有個觀點,，就是人們之所以能產(chǎn)生消費,，他一定是有某種情緒需要表達或者需要釋放,。 企業(yè)需要做的是如何通過場景，通過體驗來激發(fā),、勾起,、或者喚醒人們這種情緒。所以你要思考這群人在什么情況下,，在什么時間,、什么地點，他會有產(chǎn)生一種什么樣的情緒,，通過什么方式來釋放,？ 最后分享經(jīng)濟，我覺得就很簡單了,，目前比較火的社群平臺,，我覺得就是一個比較典型的分享經(jīng)濟，就是通過分享讓會員在收益的同時,，把會員鎖定,，進而通過這種模式把會員背后的資源也能撬動。 這就涉及到另外一個問題了,。大概是 2014/15年的時候,，有一個詞語比較熱，叫互聯(lián)網(wǎng)思維,，現(xiàn)在又提出來了社群思維,，什么是傳統(tǒng)思維？什么是互聯(lián)網(wǎng)思維,？什么是社群思維,，他們?nèi)咧g有什么不同？ 我的理解傳統(tǒng)思維關(guān)注的是產(chǎn)品,，以產(chǎn)品為中心,，以賺產(chǎn)品差價為盈利模式�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維關(guān)注的不是產(chǎn)品,，而是產(chǎn)品背后的用戶，互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是用戶思維,，他會思考的兩個指標(biāo),，一個是客單價，一個是復(fù)購率,。它會從用戶的角度來思考怎么滿足用戶的需求。 而社群思維,， 是 比互聯(lián)網(wǎng)思維更高級的思維,。社群思維,，他關(guān)注的不僅僅是用戶，還包括用戶背后的朋友圈,。所以社群思維,，它不是一次性的交易，而是終身的消費,，終生的,、持續(xù)的復(fù)購看重顧客的終身價值。 社群思維它關(guān)注的也不僅僅是提供一種產(chǎn)品,，而是提供一站式的系統(tǒng)解決方案,。所以我們看小米就能看得很明白，小米它提供給他的粉絲 ,、 用戶,，它不是提供一個產(chǎn)品，它是提供你所有的生活用品,。 （ 二 ） 社群思維還有一個很大的特征是什么,？這里面我們要思考，社群他不是今天才有的,，社群從我們原始社會的部落就可以稱之為一種社群,，但是為什么社群會在今天得到爆發(fā)？ 我認(rèn)為除了剛才提到的底層邏輯之外,，還有一個很重要的推動力量,，就是技術(shù)的力量，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、智能手機,，包括社交媒體工具，使得人們隨時隨地的鏈接更便捷,。這給商業(yè)帶來 的 影響就是使得那些本來就有相同興趣愛好的人,，通過互聯(lián)網(wǎng)很容易形成圈子。 另外我還有一個觀點,，真正讓我們困惑的并不是眼前的困難,，而是不知道未來何去何從。 所以社群的下一步或者下一個階段是什么,？我剛才提出來的平臺,，這個是我 2016的提出來的，但是當(dāng)時也沒思考的太成熟,。 后來有一次跟湖畔大學(xué)的教務(wù)長曾鳴教授交流的時候,，受他的啟發(fā)，他當(dāng)時對整個戰(zhàn)略的研究提出來了一個模型叫典型媒體,。我就思考,，從幾何模型典型媒體跟社團的發(fā)展軌跡來看,，社群下一個階段或者未來是什么樣子，我就提出來了社群的整個演變的軌跡,。 首先你要有這個點,，也就是說首先要一款可以形成 ip或者可以給你帶來流量的所謂的爆款產(chǎn)品,，通過這個產(chǎn)品你才會有用戶喜歡，才可能有用戶。通過這個產(chǎn)品來完成你從零到1的過程,，在這個階段它的核心是單點突破,。 你要從產(chǎn)品的角度來思考,，我解決用戶的什么問題,，或者用戶的痛點是什么？這個階段的企業(yè),，大概它的規(guī)模在 0到1億美金之間,，當(dāng)你有了用戶之后，或者在用戶里面又有超級用戶或者粉絲之后 ,， 你就可以思考,，我怎么把這些超級用戶或者把這些粉絲聚到一起，怎么把他們的能量和價值得到最大化的釋放,，這時候就進入了社群,。 這個階段的企業(yè)的它的規(guī)模大概是 1到10億美金之間，社群到了這個階段,，它發(fā)展的核心是重度垂直,，什么是重度垂直？ 就像 小米它一開始其實就只有一個手機,，后來他開始圍繞手機重度垂直 .他開始推出來了充電寶,，推出了耳機，包括屏幕的保護,，手機殼,，這就是為了手機產(chǎn)品的價值鏈的重度垂直開始衍生。 社區(qū)的下個階段是平臺,，到了平臺這個階段,，你就必須要站在行業(yè)的高度來思考企業(yè)的角色，企業(yè)的位置了,，這個階段的企業(yè)大概它的規(guī)模是已經(jīng)過了 10億美金到100億美金之間,，這個階段它的核心是要思考我怎么跟其他行業(yè)，或者怎么跟其他企業(yè)能跨界聯(lián)盟,。你要從生態(tài)的高度,，從產(chǎn)業(yè)的高度來思考，怎么能把你現(xiàn)有的各個價值鏈形成,，通過系統(tǒng)創(chuàng)新的方式來形成價值網(wǎng)。要滿足用戶多元化個性化的需求，定制化的需求。這個階段你就進入了生態(tài)了,。 （ 三 ） 對于社群而言,，我認(rèn)為還有三個比較關(guān)鍵的點，第一個就是原點,，原點就是你最開始的那一百個種子用戶，非常關(guān)鍵，它決定了你社群的調(diào)性,，你的定位你能走多遠(yuǎn)。 第二個階段就是連接點,，鏈接點就是你怎么通過一百個種子用戶來幫助打磨,、完善、迭代升級的產(chǎn)品,，進而發(fā)展到一千個種子用戶,、一千個超級用戶。 我認(rèn)為真正社群的引爆點或者威力真正爆發(fā)是在過了 1萬人,，過了1萬人，他就是一個引爆點，過了1萬 人 之后,，才可能驅(qū)動這種跡象、苗頭,。 我們都知道現(xiàn)在人口紅利沒有了,，線上的流量紅利也沒有了,。所以我認(rèn)為接下來最大的第三波紅利就是社群紅利,。所以我跟很多做社群的人經(jīng)常會交流,，我說你錯過了人口紅利,、流量紅利，再也不能錯過的紅利就是社群紅利,。 因為社群紅利是它具有福利效應(yīng),，而且這里面最大的一個點就是說人們很容易相信跟自己有相同興趣、相同愛好,、相同觀點,、相同認(rèn)知、相同目標(biāo)的人,，所以在社群里信任的成本最低,。 第二個就是很多社群也在困惑，為什么社群轉(zhuǎn)化率很低,，或者沒辦法成交,，我認(rèn)為這里要提到一個概念，就是社交貨幣,。 比如說我們都知道，我如果想從銀行卡上把錢取出來,，首先我是需要給銀行卡上面把錢充進去我才能取出來,。同樣也是，如果你想在社群里面做轉(zhuǎn)化,、做成交,，首先你要在別人的人情賬戶里充上社交貨幣。 具體而言就是首先你有沒有給別人的朋友圈點贊,，有沒有給他評論,？有沒有轉(zhuǎn)發(fā),？這就是在積累你的社交貨幣，所以我一直有個觀點,，社群的方式跟傳統(tǒng)生意有什么不同,？社群是先交朋友后談生意。 現(xiàn)在人們都在談消費升級,，我認(rèn)為消費升級不只是產(chǎn)品品質(zhì)的升級或者功能的升級,，而是由于人們的認(rèn)知在升級，所以人們對產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高的訴求,。這就是在 19大報告里面提出來的人民對美好生活的向往,。我認(rèn)為未來你做產(chǎn)品一定要從美好生活的高度來重新建立你的產(chǎn)品 。 那什么是美好的產(chǎn)品,？什么是美好的生活呢,？我的理解是，當(dāng)人們對產(chǎn)品和服務(wù)不再滿足于物質(zhì)層面的功能訴求的時候,，他們更看重產(chǎn)品背后所承載的這種態(tài)度,，他的生活理念是不是符合我的人生觀、價值觀,、世界觀,。所以這個時候產(chǎn)品就成為表達自我和彰顯自我的一種道具或者載體。 當(dāng)我認(rèn)為這個品牌的價值主張,，或者他所需要的這種生活態(tài)度和生活理念符合我的氣質(zhì),，符合我的認(rèn)知的時候，就容易被我認(rèn)同,，就容易跟我產(chǎn)生精神上的共鳴,，我通過這種產(chǎn)品會發(fā)現(xiàn)，原來不只是我喜歡這種風(fēng)格,，還有一群跟我一樣的人也喜歡這種風(fēng)格,，就是這種產(chǎn)品背后它是一種理念。 比如說我們都喜歡無印,，這個品牌背后所彰顯的這種簡潔風(fēng)格,。另外我也比較認(rèn)同一種觀點，那是很多年我跟一個朋友交流,，他說做人沒好壞,，但是境界有高低，就是說一個人的認(rèn)知的高度決定了你事業(yè)的高度,！ （ 四 ） 所以為什么現(xiàn)在市面上的很多人對社群的認(rèn)知層次不齊 ,， 主要是 人們對社群的認(rèn)知有不同的段位，我把社群分了四個段位,，很多傳統(tǒng)企業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，它把社群作為一種營銷工具,，比如我們經(jīng)常看到的,、各種微商或者社區(qū)拼團,，這個基本上是處于社群 1.0這個段位。 社區(qū) 2.0是他從場景的角度來定義社群,，從場景的角度來來思考這群人他消費產(chǎn)品的背后到底是需要什么,？他開始洞察用戶需求。這群人消費這個產(chǎn)品代表他認(rèn)同一種什么樣的價值觀,？或者他到底是認(rèn)同一種什么樣的生活方式,？ 社群 3.0我覺得他開始把社群作為一種營銷方式了，比如說孩子王,，他開始從營銷模式的高度來思考,。社群對整個企業(yè)的發(fā)展過程中，它處于什么樣的位置,。所以我們會發(fā)現(xiàn),，孩子王 的 社群是他整個企業(yè)的發(fā)動機，它所有的工作都是圍繞社群開始展開的,。 社群最高的單位就是社群 4.0 ,。 也就是 社群是一種商業(yè)模式，到了這個段位的企業(yè),，它開始把社群作為一種像水和電一樣,，是一種基礎(chǔ)設(shè)施，他的所有產(chǎn)品 ,、 服務(wù) ,、 戰(zhàn)略，都是建立在社群的基礎(chǔ)上,。 比如最典型的就是小米 ,。 當(dāng)你到了這個段位，你才能真正理解什么是得用戶者得天下,。就是你的企業(yè)到底該做什么,，不做什么，到底該怎么做,，或者未來發(fā)展的方向或策略,，它都是基于對社群的理解。 我們很多時候,、很多事情做的舉步維艱，就是因為我們只看中了群里面的這些人,，就想在這些人身上變現(xiàn),，而沒有想到我怎么能跟這些人建立強關(guān)系,，怎么跟這些人去互動，怎么能讓這些人參與進來,，在這里玩的開心,，我怎么能把這些人搭出一個杠桿，通過這些人撬動它背后的更大的資源,，更大的能量,，更大的價值，讓他給我?guī)砀嗟挠脩簟? 總之,， 如果你想建一個社群,，我覺得一開始不是拉人頭做活動，而是首先思考社群的頂層設(shè)計,。
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零售企業(yè)如何做好社群營銷,？
鮑躍忠 2019-4-4 06:46
當(dāng)前零售企業(yè)一定要用好社群營銷工具。未來的零售店一定是店 + 社群的標(biāo)準(zhǔn)配置,。在移動互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下,，零售店既要有店還要有群，要學(xué)會做好店 + 社群的新零售模式,。 （一）零售企業(yè)做好社群營銷,，需要從三個方面去規(guī)劃 ： 群可以幫助零售企業(yè)產(chǎn)生很多的重要價值。從面對消費者的營銷角度講,，企業(yè)需要從三個方面去規(guī)劃好群的運作,。 一是用社群的方式做好顧客鏈接 ：從營銷的角度將，移動互聯(lián)網(wǎng)對零售企業(yè)帶來的最大影響是提供了以往所沒有的鏈接顧客的有效工具,。 在沒有移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，零售店與顧客之間是失聯(lián)關(guān)系，顧客購買完成離店之后,，企業(yè)無法有效去找到這些顧客,，無法有效去影響到這些顧客。導(dǎo)致的結(jié)果是顧客的不斷流失,，活躍度的不斷下降,。用家樂福中國區(qū)副總裁余瑩的分析：過去五年家樂福流量下滑了 50% ，下滑的主要原因是周活變成了月活,，并且至少有 10% 的顧客再也不到店了,。 在今天移動互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，企業(yè)可以借助移動互聯(lián)網(wǎng)提供的連接手段,，有效解決這一問題,，也就是把與顧客之間的關(guān)系，由失聯(lián)關(guān)系變成為一種實時鏈接的關(guān)系。通過這種實時鏈接的關(guān)系去有效激活顧客,、去有效影響到目標(biāo)價值顧客,。 目前的移動互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)提供了多種鏈接顧客的有效手段：可以通過可 APP ,、小程序以及借助第三方鏈接平臺,，建立與目標(biāo)顧客的注冊鏈接；可以通過微信,、微信群與你的目標(biāo)顧客建立社交鏈接,；還可以通過公眾號等內(nèi)容平臺建立與目標(biāo)顧客的內(nèi)容鏈接。 在這當(dāng)中,，社群的鏈接是非常重要的一種連接方式,。運用社群的這種圈層化的連接方式，可以產(chǎn)生交互的社交手段,，形成非常有效的顧客鏈接,。 二是用社群的方式做好企業(yè)的營銷傳播 ：目前很多企業(yè)在如何用群的方式做好企業(yè)的品牌傳播方面、營銷傳播方面重視不夠,，整體的傳播手段,、方式還不多。 新的移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，改變了以往零售企業(yè)的營銷傳播環(huán)境,，新的移動化傳播在逐步由大眾傳播手段轉(zhuǎn)型小眾化傳播方式，由企業(yè)主導(dǎo)的傳播轉(zhuǎn)型社會化的傳播方式,，由自傳播轉(zhuǎn)型他傳播方式,，由比較單一的傳播方式轉(zhuǎn)向更加豐富的傳播方式。 在這個轉(zhuǎn)換過程中,，社群已經(jīng)是一個非常重要的傳播平臺,。在當(dāng)前的傳播環(huán)境下，如何轉(zhuǎn)換新的傳播手段,、傳播方式推動企業(yè)品牌的更好傳播,、推動企業(yè)所有營銷動作的更好轉(zhuǎn)播，社群將會產(chǎn)生更重要的作用,。 移動互聯(lián)網(wǎng)傳播的兩大特性：話題性 -- 也就是能不能產(chǎn)生話題感,、能不能產(chǎn)生更多人的關(guān)注；情緒性 -- 也就是能不能產(chǎn)生更多的受眾共鳴,，產(chǎn)生營銷的傳播引爆,。這兩大傳播特性都會在社群的環(huán)境下得到更好的放大，并產(chǎn)生更強烈的傳播效果,。 移動化傳播的主要效果指標(biāo)就是產(chǎn)生傳播裂變,。通過不斷裂變產(chǎn)生更好地傳播效果,。這是企業(yè)品牌推廣、營銷推廣所必須要實現(xiàn)的營銷傳播目標(biāo),。 通過社群的方式,，關(guān)鍵是要幫助企業(yè)找到傳播的 “種子用戶 ”，也就是能夠更好產(chǎn)生傳播效果的 KOL ,，種子用戶、 KOL 的傳播效果是可以產(chǎn)生 1*1000 的傳播效果,。 所以運用社群的方式,，不斷地去找到種子用戶，不斷的去培養(yǎng)種子用戶,，不斷地產(chǎn)生種子用戶的二次傳播裂變是企業(yè)在規(guī)劃社群營銷當(dāng)中所重點要規(guī)劃好的重要動作,。 三是用群產(chǎn)生更大的賣貨價值： 目前一些企業(yè)在重視這一動作，但大多缺乏一個體系,。 群可以賣貨,，但是群的賣貨與店的賣貨邏輯存在差異。店的賣貨是顧客自主的一種購買行為,，社群環(huán)境下的賣貨是可以產(chǎn)生裂變效應(yīng)的從眾行為,、群體行為。 零售店實現(xiàn)店 + 社群的新零售模式,，一方面是要用群賦能店的賣貨功能,，使之產(chǎn)生更好的賣貨效果；二是實現(xiàn)群賣貨,，也就是可以超越店的品類界限,、商圈界限，把品類做寬,、把商圈做大,，實現(xiàn)更好的賣貨效果。 因此,，要實現(xiàn)以上的營銷目標(biāo),，需要企業(yè)圍繞店 + 社群的新零售模式，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營理念,、品類管理模式,、采購模式、運營體系的系統(tǒng)化調(diào)整,，建立以店 + 社群的新的企業(yè)營銷體系,。 做群的目的是有效解決顧客鏈接。因此,，圍繞這一變化,，企業(yè)需要變革經(jīng)營理念,，企業(yè)經(jīng)營的重點需要轉(zhuǎn)換到如何有效抓取到顧客，特別是價值顧客,，實現(xiàn)顧客鏈接,、實時在線的鏈接狀態(tài)。 店的規(guī)劃設(shè)計,、布局氣氛需要體現(xiàn)以人為中心,，要有效提升店的社交屬性，具備較強的社交功能,。要消除以往店是以商品為中心的傳統(tǒng)做店理念,，要把顧客變成店的主角。 門店的品類管理理念要調(diào)整,。品類經(jīng)營的模式要弱化,，圍繞價值顧客需求，結(jié)合商圈的市場特征,，打造爆品將會是店 + 社群環(huán)境下的主要經(jīng)營手段,。以往衡量企業(yè)經(jīng)營能力的主要標(biāo)準(zhǔn)的是品類管理水平，主要指標(biāo)是 20 ： 80 原則,，也就是 20% 的商品,、 20% 的品類貢獻了 80% 的銷售，未來店 + 社群的環(huán)境下,，可能就會變成 2 ： 80 ,，也就是可能就是 2% 的商品貢獻了門店 80% 的銷售業(yè)績。 在這種環(huán)境下的商品管理,、品類管理需要基礎(chǔ)的品類管理 + 有效的爆品操作,。 在這種店 + 社群的新零售模式下，企業(yè)的采購,、門店運營都需要轉(zhuǎn)變以顧客為中心的工作模式,，一切動作的主線圍繞抓取顧客、激活顧客,、做大顧客價值為主要目標(biāo),。 并且在這種環(huán)境下，一切圍繞傳播主線,，采購人員,、運營人員，都需要圍繞自己的專業(yè),，有效融合傳播需求,，用傳播放大效果。采購人員,、門店人員,、運營人員及所有的人員都需要具備一定的傳播設(shè)計,、規(guī)劃能力，需要具備社群環(huán)境下的新營銷能力,。 （二）零售店如何做好社群營銷 -- 社群營銷四步法 要做好社群營銷,，需要按照以下四步做好社群運營。 第一步：建群 建好群是做好社群運營的重要基礎(chǔ),。 零售店具備非常好的建群的條件,，本身已經(jīng)有品牌背書，有一定的穩(wěn)定客群,。 建群要首先消除心理障礙：擔(dān)心顧客被打擾,。據(jù)有關(guān)第三方機構(gòu)的調(diào)研：接近 70% 的人，愿意接受信息的推送,，愿意建立社群化的鏈接。 零售店建群,，不能是一個粗放的建群模式,，也就是把所有人，不管其屬性,、消費能力,、訴求點差異等都拉到一個群里，這樣的群未來的運營會非常困難,。這也是目前導(dǎo)致很多群成為死群,，或者是個別人活躍、大多人潛水的主要原因,。 企業(yè)應(yīng)該建立社群運營的矩陣,，可以根據(jù)不同的顧客維度建立相關(guān)的群。 可以區(qū)分以下維度： 屬性 ：男,、女,、年輕人、老年人,，也或者是行業(yè)屬性,。不同屬性的人缺乏共同語音，沒法在一個群里聊天,。 消費能力 ：消費能力的差異直接決定了如何去運營群,，并且這也直接決定了未來你的群怎么去做。如果把不同消費能力的人拉到一個群里很難做好的,。譬如你不斷推送一些品質(zhì)商品,，消費能力低的人就會感覺你賣的價格太高，如果你遷就低消費,，需求能力強的消費者就會遠(yuǎn)離,。 企業(yè)特別要重視建好種子用戶群,。這樣的群成員會產(chǎn)生非常重要的傳播價值，并且還會在幫助到門店方面產(chǎn)生很多重要的價值,。 企業(yè)既要建自己的群,，也要結(jié)合商圈的實際，用好商圈周邊其他一些有價值的社群：廣場舞大媽群,、太極群,、寶媽群、健身群等,。 要根據(jù)不同群的屬性確定不同的群主題： 老年人的群,，要以健康、養(yǎng)生為主題,。年輕人的群要以時尚,、好玩、專業(yè)為主體,。寶媽的群要以專業(yè)育兒為主體,。也可以結(jié)合商圈實際，建立一些同鄉(xiāng),、同學(xué),、戰(zhàn)友等類群。 總之,，不同的顧客屬性,，要建不同的群，確定不同的交流主題,。 群的人員數(shù)量的多少,，要根據(jù)實際情況確定，一般不要做大群,，人數(shù)一般在 200 人左右最佳,。不一定非要 500 人，關(guān)鍵是要把相同屬性的人員拉到一起,。 建群的方法可以有多種：一是掃描二維碼入群,，門店要設(shè)置一些便利顧客入群的方式，提供不同的群,，方便顧客入群,；二是店內(nèi)員工推薦，推薦顧客入群要成為店內(nèi)人員的主要動作,；三是顧客推薦,，最好是能達到這樣的效果，這樣能夠產(chǎn)生更好的信任關(guān)系,，能夠產(chǎn)生更大的放大效果,。 第二步激活 建群后,，在群的運營中，最重要的動作是如何去激活群的成員,，也就是你的目標(biāo)顧客,，最終能夠達到的目標(biāo)是群的成員能夠產(chǎn)生高度的信任、產(chǎn)生高度的依賴,。最終能夠把這種信任與依賴轉(zhuǎn)化到企業(yè)的實際經(jīng)營中,。 激活的目標(biāo)就是增加目標(biāo)顧客的到店頻次、活躍度,，由周活變?nèi)栈�,，甚至變成日三活�? 激活七大法則： -- 情感激活 ：群一定是一個講情感的空間，群將在很大程度上逆補企業(yè)與目標(biāo)顧客之間的情感鏈接,，有效地解決企業(yè)這個無情感主體的 “法人”與情感豐富的自然人的情感鏈接,。 群要講情感，用情感去鏈接目標(biāo)顧客,。 在群的環(huán)境下,，是要用情感拉近企業(yè)與目標(biāo)之間的社交距離問題。 如果不講情感,，還是一種 “硬邦邦”的賣貨關(guān)系，就失去了做群的重要意義,。 -- 商品激活 ：零售店做社群,，最終一定要與你的商品經(jīng)營緊密結(jié)合。 群適合選擇什么樣的商品,，適合推送什么樣的的商品信息,？一定要結(jié)合群的特征： 如何產(chǎn)生話題感、如何產(chǎn)生成員共鳴,、如何產(chǎn)生引爆的效果 ,。 群推送的商品不能是簡單的商品選擇，也不能是只靠價格手段的信息分發(fā),。 商品選擇很重要,，最好的商品選擇目標(biāo)是：新、奇,、特 + 內(nèi)容,。商品要具備三新：新意、新鮮,、新潮,，要具備一定的獨特性。 要把商品與有關(guān)的內(nèi)容與傳播方式相結(jié)合,，一是用內(nèi)容賦予商品更多的價值增值,，二是用不同的傳播手段（小視頻）提升商品的關(guān)注度,，使之能夠產(chǎn)生激活與不斷放大傳播的最佳效果。 -- 內(nèi)容激活 ：要想激活群員,，內(nèi)容傳播非常重要,。要結(jié)合群員的特征，選擇適合的傳播內(nèi)容,。好的內(nèi)容可以產(chǎn)生粘合劑,、潤滑油、放大器等重要的作用,。 目前,，做內(nèi)容的方式很多，可以是圖文,，可以是小視頻,。特別是小視頻，其傳播效果非常重要,。 --KOL 激活 ： KOL 營銷泛指有 KOL 參與的社會化媒體營銷傳播行為,，兼具群體傳播和大眾傳播的傳播優(yōu)勢，其營銷價值也受到市場的認(rèn)可,。 零售店在社群營銷中心要高度重視 KOL 的價值,。 要結(jié)合社群運營培養(yǎng)自己的 KOL ：美食達人、吃貨,、育兒專家,、養(yǎng)生專家、運動專家,，使他們在社群中逐步發(fā)揮重要的作用,。 要用好門店商圈周邊 KOL ：廣場舞的召集人、健身教練,、跆拳道教,、高級月嫂、知名廚師練等,，使他們與你的社群運營做好緊密的結(jié)合,，發(fā)揮好他們的價值。 -- 活動激活 ：要不斷組織各種的創(chuàng)新活動,。包括社群當(dāng)中的活動和各種的線下活動,。 零售店要特別結(jié)合有店的這一突出優(yōu)勢，要把社群運營與到店活動做好結(jié)合,，發(fā)揮好店 + 社群的優(yōu)勢,。 要結(jié)合社群成員的特點，組織一些有價值的體驗活動，譬如品牌體驗,、采摘活動,、親子活動等，發(fā)揮激活成員,、拉近距離的重要價值,。 -- 紅包激活 ：紅包是微信平臺設(shè)置的一個重要的激活群員的功能。要科學(xué)有效的用好紅包這一重要手段,。什么樣的群適合發(fā)紅包,，什么時間發(fā)，發(fā)多少,？必須要設(shè)計一套規(guī)則,。 特別是要結(jié)合群的實際，把紅包激活與強化群員關(guān)系緊密結(jié)合,。 在營銷的環(huán)境下,，任何的動作必須要都要有明確的目的性。發(fā)紅包也一樣,。 -- 小程序激活 ：小程序是微信創(chuàng)新的用技術(shù)手段建立鏈接,、激活群成員、產(chǎn)生更大營銷價值的主要技術(shù)工具,。 小程序可以產(chǎn)生基于群的環(huán)境下系統(tǒng)化的營銷價值,。 要從建立鏈接開始，通過小程序?qū)崿F(xiàn)與目標(biāo)顧客在線化鏈接的目標(biāo),，把小程序變成鏈接顧客的主要手段,。 鏈接以后如何導(dǎo)入相關(guān)的營銷動作，企業(yè)需要配置適當(dāng)?shù)脑诰�化營銷平臺,。這種在線化的營銷平臺，可以建立更多的滿足企業(yè)在線交易,、對接第三方到家平臺,、在線化的營銷等更多功能價值。 在線化的營銷環(huán)境下,，企業(yè)的營銷理念,、營銷手段都需要調(diào)整，要逐步放棄價格手段,，放棄傳統(tǒng)的客單價理論,，轉(zhuǎn)變到如何讓目標(biāo)顧客增加到店頻次、增加購買頻次,，如何更多的產(chǎn)生有效復(fù)購率為主要營銷目標(biāo)上來,。 激活顧客還可以有很多方式，未來還將創(chuàng)新出更多的有效方式,。 第三步運營 群雖然是一個非常松散的組織,，做好群必須要有一套完整的管理規(guī)則,。 要有專人管理 ：沒有專人管理的群非常容易陷于混亂。我觀察盒馬等一些群做的比較好的企業(yè),，都是有專人管理,。 選好這個群管理員非常重要，觀察很多的群管理,，得出這樣的一個觀點：不是所有人都會管群,。很多人不具備這種社交管理的能力，有很多的店長也不會管群,。 這個人一定要具備較強的社交能力,，特別需要具備管理熟人、半熟人的能力,，有把生人變成熟人的能力,。要具備熱情、細(xì)膩,、周到,，還要有一定的調(diào)調(diào)。 群要建立規(guī)則：沒有規(guī)則的群肯定做不好,。 群要確定主題：群的交流要圍繞主題展開,。盡量不能太偏離群的主題。更不能違反政治紀(jì)律和違法,。 面對已經(jīng)進入的 5000 朋友圈時代,，面對越來越多的群，做好群還要特別注意以下原則：盡力為成員創(chuàng)造價值,，盡量減少垃圾信息的打擾,。 零售店的群要定期調(diào)整，一是要通過群的運行,，把一些價值顧客逐步篩選出來,，優(yōu)化到企業(yè)的 VIP 價值顧客群中，逐步把一些蹭流量的無效群員剔除,。二是通過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，提升群的價值性，提升活躍度,。 第四步傳播 發(fā)揮好群的價值,，一方面把群做好，更重要的是能發(fā)揮群成員,、特別是種子用戶的價值,，發(fā)揮移動環(huán)境下的傳播手段，通過種子用戶產(chǎn)生更大的營銷傳播裂變，這將產(chǎn)生更大的價值,。 做好傳播要靠內(nèi)容,，好的內(nèi)容才具備傳播屬性。 做好傳播要靠一些有效的傳播手段,，便利群成員的傳播,。 同時，在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，借助新的在線化的交易方式,，傳播在發(fā)揮更大的作用，由以往的傳播與交易分離的營銷模式,，目前已經(jīng)形成傳播,、交易一體化的營銷模式。 未來非常重要的營銷模式之一是：在傳播中實現(xiàn)銷售,，在銷售中實現(xiàn)傳播,。 （三）做好社群營銷，零售企業(yè)需要作出的體系變革 在現(xiàn)有企業(yè),、門店傳統(tǒng)經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上,，簡單的 + 社群模式，會產(chǎn)生一定的效果,，但是完全的到店模式,，完全的以商品為中心的經(jīng)營理念，不能夠完全適應(yīng)店 + 社群的新零售模式,。需要結(jié)合當(dāng)前社群營銷環(huán)境,，結(jié)合當(dāng)前的移動互聯(lián)網(wǎng)傳播環(huán)境，對現(xiàn)有企業(yè),、門店的經(jīng)營體系做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,。 -- 調(diào)整門店的運營體系 ：從目前傳統(tǒng)門店來講，大多體現(xiàn)的是以商品為中心的經(jīng)營模式,，包括門店的設(shè)計布局,、部門職能、崗位設(shè)置,，大多都是體現(xiàn)的商品中心和管理商品,。 變革店 + 社群的營銷模式,，要對門店的運營體系做出調(diào)整,。 門店的布局要調(diào)整 ：要體現(xiàn)以人為中心，體現(xiàn)顧客在門店的中心位置,。目前看上海區(qū)域的全家,、 711 在做這一面的一些嘗試，通過減少貨架，加大顧客空間,，增強門店的社交屬性,。 門店的運營要調(diào)整 ：要增加專門的顧客經(jīng)營（運營）部門和管理崗位，顧客要有專門人員去管理,。這個崗位的職責(zé)很明確,，就是如何吸引顧客到店，如何做出顧客價值,，如何做出價值顧客,。 他們的主要職責(zé)，是要借助當(dāng)前的社群,、鏈接,、傳播等有效手段，去有效抓取顧客,，去有效激活顧客,，去有效做大顧客價值。 要打造門店的 IP 屬性,，打造門店“拍感”,。堅決不能再設(shè)置“禁止拍照”的傳統(tǒng)理念影響下的顧客限制措施了。能夠產(chǎn)生顧客拍照,，自動分發(fā)朋友圈,，代表著企業(yè)的營銷能力趕上了時代的變化，具備了新的移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營銷能力,。 能夠讓顧客產(chǎn)生的自主傳播是最有價值的傳播,。 -- 打造企業(yè)、門店的傳播能力體系 ：營銷變成了移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的傳播主導(dǎo),。零售企業(yè)的營銷模式必須要變革調(diào)整,，重構(gòu)以新的移動傳播為主線營銷體系。 企業(yè)要建立專門的傳播部門,，門店要設(shè)立專門的傳播專員,。 傳播部門要具備較強的內(nèi)容生產(chǎn)能力。也就是能產(chǎn)出更多的企業(yè)內(nèi)部傳播,，并能帶動種子用戶傳播,、目標(biāo)顧客傳播的價值內(nèi)容。 內(nèi)容要有非常的廣泛性,，不能僅局限于產(chǎn)品與促銷本身,。要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的傳播特性，以 “兩微一抖”為主要平臺,，結(jié)合公眾號,、小視頻等有關(guān)傳播要素，構(gòu)建起新的以傳播為主導(dǎo)的新營銷體系,。 當(dāng)前零售企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)換，就是要構(gòu)建起以新傳播為主導(dǎo)的新營銷體系,。 -- 調(diào)整傳統(tǒng)商品及品類管理體系 ：面對新的零售市場環(huán)境，零售企業(yè)的商品及品類管理傳統(tǒng)模式必須要調(diào)整,；面對當(dāng)前的傳播營銷環(huán)境,，企業(yè)要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的商品組織、品類管理模式,；面對新的店 + 社群新零售模式,，企業(yè)需要轉(zhuǎn)換適應(yīng)社群環(huán)境下的商品及品類管理模式。 在社群環(huán)境下,，商品的組織要積極創(chuàng)新 “爆品”模式,。社群本身可以產(chǎn)生造成“爆品”的良好土壤。 品類管理及營銷模式,，要結(jié)合當(dāng)前的消費需求特征,，積極創(chuàng)新場景化的品類創(chuàng)新。由原來的以商品的物理屬性為主體的品類管模式,，轉(zhuǎn)型以消費者的生活需求為特征的場景化的品類管理模式,。 重點聚焦目標(biāo)顧客的需求場景，重點結(jié)合社群環(huán)境下的營銷需求,，推動場景化的品類管理及營銷模式創(chuàng)新,。 場景化一定是零售店品類變革的主要方向。這個變革需要一個過程,。 并且場景化一定是一種千店千面的表現(xiàn)形式,。未來尋求企業(yè)的品類差異化，打造新的競爭優(yōu)勢的重點突破點主要集中在場景化這一主要方向,。 -- 調(diào)整企業(yè)的組織創(chuàng)新能力 ：傳統(tǒng)的連鎖零售模式是以總部的高度統(tǒng)一管理為主要特征,。這一連鎖模式是以標(biāo)準(zhǔn)化為主要管理手段，標(biāo)準(zhǔn)化雖然帶來企業(yè)管理的效率,，但是極大的犧牲了組織的創(chuàng)新活力,。 目前這種連鎖模式造成的結(jié)果是 “千店一面”，這種零售格局已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的消費需求變化,。 我比較認(rèn)同一位專家的觀點：當(dāng)前消費變化的主要特點是消費的變化太快了,。 現(xiàn)在的消費需求確實形成了 “瞬息萬變”態(tài)勢。 面對消費需求的快速變化,，面對市場的快速變化,，未來檢驗企業(yè)核心競爭力的主要標(biāo)志是企業(yè)的創(chuàng)新能力。 零售企業(yè)必須要重新打造新的企業(yè)組織模式,，賦予門店及各級管理者,、各級員工以充分的創(chuàng)新空間，以創(chuàng)新適應(yīng)市場的不斷變化,。 筆者鮑躍忠微信 bc7180
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如何做好門店+社群的新零售模式
鮑躍忠 2019-3-18 08:00
隨著微信的快速發(fā)展,，以微信群平臺搭建的社群社交方式，成為當(dāng)前環(huán)境下熟人,、半熟人社交的主要方式,。 在這種環(huán)境下，一些創(chuàng)新企業(yè)也包括一些傳統(tǒng)企業(yè),，看到了微信群的這種營銷價值,，創(chuàng)新了社交零售模式。 雖然目前對這種獨立的社群零售模式還有比較大的爭議,。但是,，當(dāng)前不論是零售商，還是經(jīng)銷商,，甚至是品牌商都需要看到微信在營銷當(dāng)中的重要價值,，要積極嘗試門店 +社群，終端+社群的新營銷模式,。 （一） 其實,，營銷的本質(zhì)就是社交。營銷就是通過相關(guān)的推廣動作,，讓更多的人知道,，讓更多的人相信，讓更多的人購買,。這本身就是一個零售商,、品牌商與目標(biāo)顧客之間的一個社交的過程。 在沒有移動社交方式的環(huán)境下,，企業(yè)只能采取單向的手段推動用戶認(rèn)知,、構(gòu)建用戶關(guān)系，最終產(chǎn)生用戶購買,。所以,，在這種環(huán)境下，企業(yè)無法有效解決好與目標(biāo)顧客之間的社交距離問題,。 目前建立在移動社交方式基礎(chǔ)上的社群零售模式,，為企業(yè)有效解決與目標(biāo)顧客之間的關(guān)系距離，提升傳播效率,，并且通過社群可以產(chǎn)生的交互方式拉近與目標(biāo)消費者之間的關(guān)系帶來非常重要的價值,。 用群的方式,，可以在營銷中產(chǎn)生以下方面的重要作用： 一是鏈接用戶 ：當(dāng)前環(huán)境下,，轉(zhuǎn)換新的營銷手段與傳統(tǒng)手段的主要區(qū)別是要在與用戶采取移動化的連接方面做出新的轉(zhuǎn)變,。新營銷與傳統(tǒng)營銷重要區(qū)別是鏈接。 社群是鏈接用戶的主要手段之一,。一個零售店,，一個終端就是服務(wù)幾百、上萬的目標(biāo)用戶,，目前必須要用微信群這樣的有效鏈接手段建立與目標(biāo)顧客的鏈接,。 二是激活用戶 ：鏈接用戶的目的非常重要的一個方面就是激活用戶。傳統(tǒng)的營銷手段企業(yè)與用戶是失聯(lián)關(guān)系,，這會帶來很多問題,，顧客購買以后企業(yè)無法去有效影響到她，更無法有效去激活她,。 群的作用一定可以有效去激活用戶,。持續(xù)的激活用戶是營銷必須要做好的一個重要動作。 三是提升傳播效率 ：營銷就是傳播,。在目前的環(huán)境下,，基于微信群的傳播是最有效的傳播方式之一。在這樣的一個社群環(huán)境下,，相對可以達到一個較理想的傳播效果,。 特別是目前的微信小程序在逐步成為很重要的一個營銷手段，小程序的傳播主要就是基于微信群的傳播,。 群的傳播將是未來非常重要的傳播媒介,。 目前講，用群的方式賦能企業(yè)的營銷創(chuàng)新是投入最少,，但產(chǎn)生效果最大的營銷創(chuàng)新實踐,。 （二） 從目前的趨勢看，店 +社群將是零售店的標(biāo)準(zhǔn)配置,。從終端營銷的角度講,，終端+社群也將是主要的營銷配置方式。有店就必須要有社群,，終端營銷必需要發(fā)揮好社群營銷的價值作用,。 甚至從目前的情況看，可以沒有店,，但是有社群照樣可以賣貨,。但是，如果零售店沒有建立相應(yīng)的群,，沒有做好相應(yīng)的群的運營可能就會存在非常大的問題,。也同樣，如果品牌商,、經(jīng)銷商只是完成了店的鋪貨,、陳列動作,，不能借助社群這樣的有效工具發(fā)揮傳播、激活的重要作用,，去有效解決終端動銷問題,，也將存在嚴(yán)重問題。 群是路由器 ：就是幫助零售店,、終端建立用戶連接。這個鏈接是非常重要的,。簡單說,，用戶在哪里，營銷必須要在哪里,。用戶現(xiàn)在已經(jīng)是一種移動化的,、社群化的生活方式，企業(yè)的營銷就必須要借助這些移動化的手段去建立與用戶的有效連接,。 群是放大器 ：通過群,，借助相關(guān)的營銷組合，通過這種在線化的鏈接方式去激活用戶,，最終是產(chǎn)生營銷放大器的效果,。目前看，其他的營銷手段都不會產(chǎn)生這樣的放大效果,。 當(dāng)然,，微信對于營銷在很多方面都已經(jīng)具有非常重要的作用，包括朋友圈,，更包括公眾號,，但目前看，群是一個更重要的要好好發(fā)揮作用的主要工具,。如果把公眾號的內(nèi)容傳播,，與群的運作做好融合會發(fā)揮更好的作用。 其實,，目前發(fā)揮好群的作用可以從兩個方面去規(guī)劃： 一是賦能門店,、賦能終端，發(fā)揮好這種鏈接,、激活,、傳播的作用。 二是用群打造爆品,。在適合的群里,，選擇適合的商品，用適合的營銷手段完全可以打造爆品,。我看到在一家商超的群里,，一個單品生蠔一天賣掉近萬元,。并且還是第一天預(yù)定，第二天到店提貨,。 把店與社群相結(jié)合,，需要做好的一個調(diào)整前提是，門店規(guī)劃,、門店的營運要做出相應(yīng)的調(diào)整,，門店要具備更強的社交屬性。如果沒有這一相應(yīng)的調(diào)整,，被動的做門店社群,，最終難以取得理想的結(jié)果。 當(dāng)然,，這一調(diào)整需要具備的理念轉(zhuǎn)變是,，門店的經(jīng)營重點要轉(zhuǎn)移到如何經(jīng)營顧客身上。也就是門店要建立起來的新營銷理念的是：抓取目標(biāo)顧客,，鏈接目標(biāo)顧客,，激活目標(biāo)顧客，能做大目標(biāo)顧客的價值,。 （三） 這幾年走訪了很多企業(yè),、各個業(yè)態(tài)的各種店，目前看,，重視用好社群的企業(yè)還不多,。進入很多店，并沒有主動引導(dǎo)加入門店微信群的動作,。 也看一些企業(yè)在做社群營銷,，也進入了十幾家企業(yè)的門店群，但是做的好的不多,，很多群就是死群,，群里的運營也非常單調(diào)，就是簡單地發(fā)發(fā)促銷信息,，運作的很不好,。甚至有的企業(yè)在中秋節(jié)當(dāng)天，竟然在群里推廣的是幾角錢一斤的胡蘿卜,。 品牌商在推動終端社群化營銷方面做得更少,。 目前，很多企業(yè)對用好群,，發(fā)揮好用群推動企業(yè)營銷創(chuàng)新沒有上升到企業(yè)戰(zhàn)略高度去認(rèn)識,。很多企業(yè)對群的運作，就是店長在那里做出一些非常初級的嘗試。 如何做好店 +社群,，終端+社群的新營銷創(chuàng)新： 首先必須要高度重視了 ,。未來的零售店一定是店 +社群的模式。不能只會做店,，作群已經(jīng)是做好店的一項非常重要的基本功,。未來沒有群加持的店是不完整的。 企業(yè)的決策層必須要重視,，要把作群上升到一個非常重要的層面去認(rèn)識,。從企業(yè)角度結(jié)合自己的企業(yè)實際，規(guī)劃好如何做好群的運營,。不能只是交給店長亂做,。 其次要構(gòu)建一套如何運營好群的體系。包括如何建群,，如何做好群的運營,，如何投放信息,，如何激活顧客,，如何做好價值顧客篩選，要形成一套非常專業(yè)化的戰(zhàn)術(shù)體系,。 管理顧客是當(dāng)前零售店包括品牌商,、經(jīng)銷商所非常缺乏的一種能力。但是,，這是目前的市場環(huán)境下必須要盡快補上的一種能力,。用群去管理顧客，激活顧客一定是一種非常有效的工具手段,。 筆者鮑躍忠微信 bc7180
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鮑躍忠新零售論壇,，面對2019：如何布局新營銷？
鮑躍忠 2019-2-14 11:08
本次分享,，特別邀請鄭州大學(xué)教授劉春雄先生 劉教授 ： 尊敬的鮑老師,，新零售論壇的朋友們，大家晚上好�,，F(xiàn)在還是在新年,，我在這里跟大家拜個晚年，也感謝鮑老師把春節(jié)后的第一次開講給了我 ,。 我的主題是 2019如何布局新營銷 ,？ （ 一 ） 第一個問題， 新營銷 要解決什么營銷的問題 ,。 在我看來新營銷主要是解決我們兩個巨大的環(huán)境變化問題,。 第一個就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷環(huán)境的變化，我覺得互聯(lián)網(wǎng)帶來的不僅僅是營銷的技術(shù)環(huán)境的變化，比方有人說互聯(lián)網(wǎng)它就是個工具,。其實互聯(lián)網(wǎng)它也帶來了生活方式 、 消費方式的一系列變化,，包括工作方式的變化,。 所以我覺得互聯(lián)網(wǎng)所帶來的改變，相當(dāng)于從農(nóng)業(yè)文明到工業(yè)文明這樣的巨大變化,，而且這個變化在很短的時間內(nèi)就發(fā)生了,。 第二個變化就是改革開放以來，中國的 GDP發(fā)展非�,？欤瑒偛趴吹揭粋�朋友說,，我們從78年到現(xiàn)在GDP增長了270多倍,，收入的巨大變化到了一個臨界點,，就會帶來消費方式 ,， 帶來消費者的巨大的改變。 這兩個改變我覺得用傳統(tǒng)的營銷框架已經(jīng)很難解決問題了,。當(dāng)我們用傳統(tǒng)營銷框架的進化無法解決新的問題的時候,，我們就要考慮是不是另起爐灶,，形成一個新的營銷框架,，所以這就是新營銷的由來。 當(dāng)然我們提出新營銷不是說把傳統(tǒng)營銷就否定了,，因為現(xiàn)在還是處于過渡階段 ,。 我想先簡單講一下兩個環(huán)境的變化，一個是互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷環(huán)境的變化,，簡單說就是形成了三度空間，我們過去的營銷只有一維的空間,，就是線下傳統(tǒng)渠道,，我們圍繞線下形成了深度分銷，這是傳統(tǒng)的一維空間,。 后來形成了新的兩維空間,，一個是電商 B to C我們叫網(wǎng)絡(luò)空間。現(xiàn)在又形成了圍繞社群，社群也是一個空間,，我們稱為叫社交電商,。 現(xiàn)在很多商業(yè)形態(tài)和社交社群有關(guān)系，比方說社區(qū)團購,，比方說拼多多,，在前幾年除了早期的線下的渠道以外，我們每一個空間 是 一個 各自 獨立的商業(yè)形態(tài),，現(xiàn)在出現(xiàn)了一種新的 趨勢 ,，就是三度空間在融合。 比方說拼多多,，拼多多和淘寶相比,，淘寶是利用了一個網(wǎng)絡(luò)空間。拼多多既利用了網(wǎng)絡(luò)空間也用了社群,，而且社群的裂變能力比網(wǎng)絡(luò)空間更強,，所以拼多多的發(fā)展比淘寶更快。 我們從新營銷的角度講,，是希望通過打通線下 ,、 社群和網(wǎng)絡(luò)三度空間來從事營銷活動。 另外就是因為打通了三度空間,，我們商業(yè)的三個環(huán)節(jié),，一個叫認(rèn)知,，一個叫交易,，一個叫關(guān)系 ， 以前是分開的,，比方說我們的 marketing,，更多的是從傳播來做的，形成品牌驅(qū)動,，我們的交易更多的是通過渠道來做的,， 市場部與銷售部 是分離的，過去業(yè)務(wù)員所做的關(guān)系是人與人之間的一對一的關(guān)系,， 但是在打通三度空間以后,，這三者可以把無縫系轉(zhuǎn)換，或者說認(rèn)知和交易是有可能同時發(fā)生的,。比方說我看到的信息,，立即手機下單了，和過去我們在電視上獲得信息,，再到線下去店里面買是不同的,。 所以也形成了因為打通三度空間，認(rèn)知交易關(guān)系的三位一體 。 我們再來看消費環(huán)境的變化,，特別是收入環(huán)境的變化和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,，形成的消費環(huán)境的改變，我大致總結(jié)為這種改變是三個方面,。第一個消費升級,，消費的升級，消費升級使得我們傳統(tǒng)的認(rèn)知方式失效了,。比方說高端產(chǎn)品怎么去做,，我們用過去的認(rèn)知方式是不對了。 第二由于互聯(lián)網(wǎng)消費升級,，很容易帶來消費小眾化,，互聯(lián)網(wǎng)恰恰是小眾聚集產(chǎn)生的可能，而小眾里面就會出現(xiàn)一個現(xiàn)象,，就是那些消費者我們是不認(rèn)同他的價值觀的,，或者說我們不認(rèn)同他的消費理由，比方說今天在我的群里面的很多人都在談江小白,，有的人說我不喜歡,，有人說我就是喜歡。 我們很難用我們的消費習(xí)慣去理解別人,，因為它相伴的消費者可能和我們有很大的差異,，但是恰恰它形成了 小眾聚居 ，形成了社群化,、垂直化的平臺,。第三個就是我們會發(fā)現(xiàn)邊緣 屌絲化， 他在傳播中有力量,，他也更愿意表達他的情緒,，更要表達他的態(tài)度，這樣使得我們做有些正常的傳播很難在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)生,，這種環(huán)境變化都是我們原來所沒有遇到的,。 在這個環(huán)境下，我們來看看傳統(tǒng)的營銷體系是不是還能夠存在,。傳統(tǒng)營銷我們經(jīng)常說 4P,，其實4P是不存在的，在4P里面這個價格是歸屬于產(chǎn)品的,，促銷里面像廣告公關(guān)也是歸屬于品牌的,。 實際上真正從西方和中國實踐來看，企業(yè)真正的營銷驅(qū)動系統(tǒng)就是兩個,，一個是叫品牌驅(qū)動 ,， 一個是叫渠道驅(qū)動,，這是兩大驅(qū)動力，西方主要是產(chǎn)品和品牌驅(qū)動,，所以 4P的營銷更多的我們把它理解為,，1P是營銷，1P是產(chǎn)品或者品牌,。 在中國的營銷是雙驅(qū)動,，一個是我們做的好的企業(yè)肯定是有品牌驅(qū)動，其實品牌力比較弱的企業(yè),，它也有渠道驅(qū)動,，我們做深度分銷。深度分銷某種程度上就是一種渠道驅(qū)動,。 因為西方的和中國企業(yè)的營銷組織架構(gòu),，我們大概能知道他就是品牌部或者叫市場部 、 第二個叫銷售部 ,。 什么叫驅(qū)動力,？以組織化的方式把功能固化下來就叫驅(qū)動力。在進入互聯(lián)網(wǎng)時代,，我把它總結(jié)為兩大驅(qū)動力,，一個我叫 IP驅(qū)動,，一個叫品牌,、叫三維驅(qū)動。 IP驅(qū)動是什么,？ 我把品牌ip就叫做互聯(lián)網(wǎng)上能夠傳播的品牌,。包括兩類，一種是自主ip,，比方說江小白,，第二種是最近像比較火的授權(quán)的小豬佩琪。 第二個就是我們過去的叫渠道驅(qū)動,，渠道驅(qū)動是單維的,，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)成三度空間打通了,，通過線下 、 社群和網(wǎng)絡(luò)空間三維,，驅(qū)動三個維度,，三個維度的力量肯定比單一維度的力量要強，這個強不僅是比傳統(tǒng)的要強,，也比社群社交電商要強,，比傳統(tǒng)的電商也要強，因為它是三個維度的驅(qū)動,。 首先 IP它是一個互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境傳播的品牌,，它的特點具有自傳播裂變式傳播的特點，一夜之間引爆成為一種現(xiàn)象,，所以它的傳播肯定不同于傳統(tǒng)品牌傳播,。 傳統(tǒng)的品牌傳播叫大喇叭使勁喊，首先最大的喇叭是央視,。重復(fù)再重復(fù),，重復(fù)到你都煩了，那你就記住了,，但是這種傳播肯定在互聯(lián)網(wǎng)上是沒有傳播力的,，但是我們講 IP驅(qū)動的時候，面臨的一個最大的問題就是這種驅(qū)動無法復(fù)制,，目前所有的成功的IP都很難復(fù)制,，即使是所有IP成功的案例，我們都說它很難復(fù)制,。 所以這就是我們目前應(yīng)該說還沒有找到互聯(lián)網(wǎng)傳播怎么引爆 IP的規(guī)律,，這個是目前最大的問題，所以目前的超級IP都有一定的偶然性,。就是無法復(fù)制,，目前做得好的超級IP，都帶有老板個人強烈的人格化特質(zhì),，也就是說這個老板本身是一個超級IP，他能夠打造一個超級IP. 我們重點來講一下三維驅(qū)動,，因為三維驅(qū)動是可以復(fù)制的,，三維系統(tǒng)特點就要打通三度空間，就是線下渠道,、社群和網(wǎng)絡(luò)空間打通,，特別是去年的下半年，由于小程序的出現(xiàn),，使得我們打通更容易了,。 這三維空間可有什么特點,？一個我們認(rèn)為線下渠道大的特點叫線下有強關(guān)系，人與人之間是有感情的,，長期交流會形成強關(guān)系,，這個是任何互聯(lián)網(wǎng)的方式都替代不了的。但是我們交往的頻率比較低,，線下關(guān)系你不能天天在一塊,，社群的好處就是我們通過社群能夠做到社群的渠道化或者渠道的社群化，社群的好處就是它的交互頻率比較高,，所以我們把它叫社群的強交互,。 現(xiàn)在幾乎所有的人都認(rèn)為小程序是未來商業(yè)的必備，這剛好就形成了打通三度空間,，一組比較好的組合叫線下強關(guān)系,、社群強交互、小程序強推送,。 圍繞三維驅(qū)動目前形成了兩套戰(zhàn)術(shù)體系,，我們稱為兩套邏輯，基于兩套邏輯的戰(zhàn)術(shù)體系,，第一條叫依托終端,，就依托終端的三維驅(qū)動，做的比較好的像消食樂,。第二個就是體驗導(dǎo)向的三維驅(qū)動體驗系統(tǒng),，更多的是依托于社群。 （ 二 ） 我就分別把這兩套戰(zhàn)術(shù)體系 圍繞三維驅(qū)動的兩套戰(zhàn)術(shù)體系 分別給大家介紹一下,。 第一個是依托于終端的三維系統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)體系,，一般快消品里面，大眾快消品會比較多,，它傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)渠道做的比較好,，傳統(tǒng)的渠道做的比較好，就可以這么去做,，所以它幾個特點,，第一個它是依托終端，就依托傳統(tǒng)線下渠道進入三度空間,。 分兩步走,，第一步是渠道社群化，社群渠道化,，進入第二個空間，這是第一步,。第二步就是從社群進入網(wǎng)絡(luò)空間,，利用小程序進入網(wǎng)絡(luò)空間,。 第二個就是利用社群做傳播渠道，實現(xiàn)區(qū)域傳播交叉覆蓋,。目前做的比較好的像消食樂,，能夠做到五天之內(nèi)引爆一個縣級市場，他也是通過線下渠道進入社群空間,，實現(xiàn)了 7億傳播的交叉覆蓋,，交叉覆蓋就是傳播引爆。 第三個特點就是以終端為最小的營銷代言 ,。 什么叫最小的營銷單元,，就是在終端里面既完成認(rèn)知又完成交易，又形成關(guān)系,，叫三個終端,，一個單元形式三位一體，所以 由 終端進入三維空間,，只要把某一個終端作為最小的營銷單元,，就能夠形成一點突破，連點成線以線成面,，連面成體,。 這就形成了我們的成長的邏輯，叫點線面,、體線面 ,。 這種企業(yè)戰(zhàn)術(shù)體系有一個重大的改變，組織體系上的叫空軍陸戰(zhàn)隊,，要打互聯(lián)網(wǎng)陣地戰(zhàn),。 傳統(tǒng)深度分銷， 我們的業(yè)務(wù)員是陸軍 ,， 現(xiàn)在 他是陸軍他同時也要是空軍,，要做區(qū)域的傳播引爆 ， 所以我們把它叫互聯(lián)網(wǎng)陣地戰(zhàn),�,；ヂ�(lián)網(wǎng)陣地戰(zhàn)，統(tǒng)一 企業(yè) 把它叫空軍陸戰(zhàn)隊,。 有效 的 深度分銷,，能夠通過深度分銷跟老板建立關(guān)系形成認(rèn)知，然后我們來主推老板,，來主推互聯(lián)網(wǎng) ,， 使得我們這種認(rèn)知交易關(guān)系三位一體變得更容易了，所以這個終端成為最小的營銷單元,，就是我的認(rèn)知交易關(guān)系全部在終端完成,，這個是非常重要的一個認(rèn)知突破,。 第二套三維系統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)體系，叫體驗導(dǎo)向的,，目前來說做的最好的是江西一個進賢縣的一個酒叫李渡,，最近非常火爆,，這套戰(zhàn)術(shù)體系有一個最重要的特點就是它的產(chǎn)品要相對高端,，他的產(chǎn)品高端不是大眾產(chǎn)品，所以它體驗的邏輯是什么,？第一個就是深度的體驗,，體驗是最強的認(rèn)知，所以體驗產(chǎn)生深體驗產(chǎn)生強認(rèn)知 ,， 強認(rèn)知產(chǎn)生高傳播,。 這個體驗我總結(jié)它有三大特點，第一大特點就是全程體驗,，從生產(chǎn)的第一道工序原料生產(chǎn)環(huán)節(jié),，終端產(chǎn)品全程體驗、衍生產(chǎn)品傳統(tǒng)體驗,，第二個是可移動式體驗,，就是我到任何地方都可以體驗，不是總部才能體驗,。第三它的體驗具備儀式感,，具備傳播性 。 這個產(chǎn)品這種戰(zhàn)術(shù)體系適合什么樣的產(chǎn)品,？適合中高端的低密度產(chǎn)品 ,。 低密度的產(chǎn)品，實際上做終端鋪貨是很難鋪的,，因為鋪貨大多數(shù)賣不動,，又是中高端的 ， 企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)知要求更強烈,。 今年元月 12號李渡做了一個線下活動,，因為他每年做一次國寶的線下活動，這些活動過去可能都要每年花好幾百萬,，今年他們同時利用社群 ,、 利用小程序，通過體驗的方式來小心的推送 28分鐘拼團280萬,，取得了出乎意料的效果,。 后來不敢再做了，因為太嚇人了， 28分鐘拼團280萬,，就說明這種企業(yè),、高強深體驗,，強認(rèn)知,、高傳播的這種體驗導(dǎo)向的營銷系統(tǒng)也是非常有效的。 （ 三 ） 傳統(tǒng)營銷有基礎(chǔ)建設(shè) ,， 新的營銷系統(tǒng)是基于互聯(lián)網(wǎng)的,，所以他也有基礎(chǔ)建設(shè)，我認(rèn)為目前看來有四個方面的基礎(chǔ)建設(shè),。第一個叫 B 鏈 ,，第二叫 C 鏈 ，第三個我認(rèn)為叫本地化的 IP,，第四個叫大數(shù)據(jù),。 簡單的解釋一下， B 鏈 建設(shè)簡單說就是渠道數(shù)字化,，從品牌商到代理商到零售商,，只不過是 B鏈 建設(shè)到底是由品牌方自己來做，還是由第三方來做,。所謂第三方平臺,，現(xiàn)在是有爭議的，隨著 B 鏈 的建設(shè),，起到職能的分解,，這是勢在必然。 我們說傳統(tǒng)的渠道大致它承擔(dān)的四大職能,，第一個叫人員推廣,，第二叫訂單系統(tǒng)，第三個叫倉配,，第四個叫供應(yīng)鏈金融,。 B to B的平臺，集中訂單數(shù)字化,，是肯定的,，訂單到底是集中訂單還是基于品牌商的B 鏈 的訂單系統(tǒng)，未來會有爭議�,，F(xiàn)在看來我們 B to B的發(fā)展很大的一個結(jié)果就是激活了品牌商自建渠道系統(tǒng),，渠道數(shù)字化。 品牌倉配,，凡是有規(guī)模優(yōu)勢的,，一定會交給第三方平臺，這個是不用質(zhì)疑的，只是說什么時候交給第三方平臺,，所以倉配平臺未來一定是第三方化,。 供應(yīng)鏈金融就是你只要有數(shù)據(jù)就會產(chǎn)生信用，我們叫數(shù)據(jù)信用,。其到數(shù)字化結(jié)果必然會產(chǎn)生數(shù)字信用,，所以說有人說經(jīng)銷商會不會消失，我認(rèn)為經(jīng)銷商會消失,，但是中間商永在,，未來的中間商是什么樣形態(tài)的？中間商肯定和現(xiàn)在的經(jīng)銷商形態(tài)是完全不同的,，所以對于我們對經(jīng)銷商未來的地位的爭議,，我覺得很簡單一個結(jié)論叫中間商永在經(jīng)銷商會消失。 第二個基礎(chǔ)建設(shè)我們叫 C 鏈 ,，就是和用戶建立鏈接,，可以有三個主體，既可以品牌 商 建立,，比方 F to C也可以,，代理商建立也可以 ， 零售店來建立,，比方說我們現(xiàn)在社區(qū)團購就是零售商來建立的 ,。 C鏈的建設(shè)最終是什么？實現(xiàn)用戶在線,，實現(xiàn)用戶私有化,，這樣就使得我們的深度分銷，過去是掃街 ,、 掃店到現(xiàn)在的去掃人,。 C 鏈 生態(tài)建設(shè)，現(xiàn)在的系統(tǒng)很多,，這也是基礎(chǔ)建設(shè)之一,。 第三個叫本地化的 IP，這個問題也是零售核心 ,。 要鏈接 C端,，有網(wǎng)上訂單，提供到家服務(wù)有品類引流,，但是小店一定是本地化的IP,。 在社區(qū)團購里面，現(xiàn)在很多人反轉(zhuǎn)過來說寶媽,，寶媽式的社區(qū)團購有可能比店長做團長的社區(qū)團購還好,，因為寶媽它天然是一個本地化的小 IP,，團長不一定。 （ 四 ） 所有的最后落地一定要落實到組織建設(shè),，用傳統(tǒng)的組織能否存在新營銷的框架,，是不行的。我們說傳統(tǒng)營銷組織基本上就是市場部和銷售部,，市場部也有叫品牌部,，它存在的職能就是 marketing品牌驅(qū)動銷售不做渠道建設(shè)，深度分銷 是 做渠道驅(qū)動,。 新的營銷組織大致是這兩類,，一類叫 ip 部門 ,，他要做品牌,，做 ip，做大數(shù)據(jù)做或者新場景的設(shè)計,，做內(nèi)容生產(chǎn)等等,，特別是場景設(shè)計，大數(shù)據(jù) ,， 內(nèi)容生產(chǎn)以及 B 鏈 ,、 C 鏈 這些技術(shù)建設(shè)是過去沒有的。 第二個部門叫營銷部,，我們過去整個都叫營銷,，為什么現(xiàn)在把銷售部要更名為營銷部？因為他既要做銷售,，陸軍功能,，也要做傳播做認(rèn)知，這是空軍的職能,，所以它是空軍陸戰(zhàn)隊,，他哪怕沒有資源的時候，也能完成一個局部市場的所有的營銷職能,，所以說我們把它叫營銷部,。 空軍陸戰(zhàn)隊要承載本地化的 IP的拓展，要做內(nèi)容傳播,，要做C 鏈 B 鏈 建設(shè)等,。這個跟過去的爭論相比，比原來多得多了,，所以對于每一個組織來說,，它的職能就擴展得非常多。 我們今天的主題就是 2019如何布局新營銷,。其實我前面更多的講的是新營銷的邏輯戰(zhàn)術(shù)體系,，框架體系 。 我覺得首先要你了解這個東西，再去做非常重要,。 如何布局,？我覺得在你如果把互聯(lián)網(wǎng)思維工具，或者說我用傳統(tǒng)的拿到互聯(lián)網(wǎng)的工具,，就是從原來拿大刀長矛,，現(xiàn)在改成拿著機槍打仗就能打好了，我認(rèn)為這個是不對的,。 去年我們很多人在一塊反復(fù)討論,，我覺得真正的布局需要我們做三個改變。第一個改變就是要換圈子,，你在傳統(tǒng)圈子里面你只接受那種信息,，改變是非常難的。第二個內(nèi)部要換組織,，組織才是真正的驅(qū)動力,。你沒有組織的改變，沒有新功能的固化,，還是固化在傳統(tǒng)的職能,，那你再好的武器驅(qū)動力也沒有用，武器本身不是驅(qū)動力,，組織才是真正的驅(qū)動力,。這些互聯(lián)網(wǎng)的玩法，年輕人都會,，只有很多老板們,、老總們不會。所以我們最大的障礙是我們的老板們,，老人不會,，所以重倉年輕人放手讓他們?nèi)ジ煞浅Ｖ匾? 謝謝大家。
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19年連鎖零售企業(yè)要抓住那些新機遇
鮑躍忠 2019-1-28 07:19
19年,，對連鎖零售企業(yè)來講確實面臨諸多挑戰(zhàn),。 從宏觀層面看： 19年中國經(jīng)濟增長不會好于18年。整體的經(jīng)濟發(fā)展還在轉(zhuǎn)型摸索之中,。19年企業(yè)的調(diào)整力度會加大,。并且從資本市場的情況看，股市低迷,、投資謹(jǐn)慎,。整體社會商品零售總額預(yù)計將在10%以內(nèi)運行。 從行業(yè)情況看： 預(yù)計行業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn) “冰火”兩重天的格局,。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè),、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)將繼續(xù)面臨比較大的發(fā)展壓力,，甚至繼續(xù)行業(yè)洗牌的格局。一方面還將繼續(xù)呈現(xiàn)新零售創(chuàng)新發(fā)展的活躍局面,。但是創(chuàng)新會更加回歸理性,。同時，線下企業(yè)的創(chuàng)新變革會更加活躍,。 當(dāng)前是整個經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期,，也是整個零售行業(yè)大變革時期。企業(yè)制定 19年的發(fā)展戰(zhàn)略必須要以變革的思維,，創(chuàng)新的思維推動企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展,。 美國零售業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略家喬 ·韋曼說： 當(dāng)前，零售業(yè)迎來了重生的良機,。最先適應(yīng)環(huán)境和最具創(chuàng)新活力的企業(yè)不僅能夠生存,，還能獲得更加蓬勃的發(fā)展。 但有一點需要銘記：無論線上,、實體還是混合的數(shù)字化解決方案,，只有在創(chuàng)造了獨特的客戶價值，讓競爭差異化,，并和零售商整體商業(yè)戰(zhàn)略一致的情況下，才能帶來改變,。 19年,，企業(yè)既要看清當(dāng)前的整體經(jīng)濟環(huán)境面臨的問題，更需要關(guān)注目前面臨的行業(yè)轉(zhuǎn)型這個更加重要的課題,。 轉(zhuǎn)型一定會為企業(yè)帶來新的發(fā)展機遇,，邁入更加蓬勃發(fā)展的新時期。就像二十年前,，凡是轉(zhuǎn)型了現(xiàn)代連鎖新業(yè)態(tài)的零售企業(yè)都獲得了一輪的大發(fā)展,。 但是轉(zhuǎn)型是要用新的理念、模式,、方法,，打破傳統(tǒng)的理念、模式,、方法,。轉(zhuǎn)型就是革命。只有打破舊模式才能帶來新機遇,。 19年,，企業(yè)需要在以下方面探討轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，抓住轉(zhuǎn)型創(chuàng)新帶來的新機遇： --抓住數(shù)字化轉(zhuǎn)型新機遇 數(shù)字化轉(zhuǎn)型是本輪連鎖零售企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的一次最大的歷史性機遇,。 認(rèn)識數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，就像上一次的企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型,，也就是企業(yè)用計算機信息化管理手段替代以往傳統(tǒng)管理模式。如果企業(yè)沒有完成信息化轉(zhuǎn)型,，靠傳統(tǒng)手段不可能有今天的發(fā)展,。 上一輪的企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型，改變的不只是企業(yè)效率,，更是企業(yè)流程和運行模式的重構(gòu),。 為什么要轉(zhuǎn)型數(shù)字化？就是當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，創(chuàng)造了一個新的網(wǎng)絡(luò)化的社會環(huán)境,。在這樣的網(wǎng)絡(luò)化社會環(huán)境下，整個社會逐步變成了一種在線化的生活方式,。中國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)近十億,，平均周在線時間達到 44個小時以上。 在線化帶來的是什么,？徹底改變了傳統(tǒng)的社會效率,。這已經(jīng)是我們每一個國人充分感受到的。即將到來的 5G時代,，不僅是人的在線,，還將實現(xiàn)幾十億級的設(shè)備在線。不僅是人與人的在線鏈接,，還將實現(xiàn)人與物的實時在線鏈接,。 企業(yè)的信息化與數(shù)字化的根本區(qū)別是什么？就是 在線化 ,。在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，所有企業(yè)必須要借助數(shù)字化手段實現(xiàn)企業(yè)的在線化。 作為連鎖連鎖零售企業(yè)來講通過數(shù)字化實現(xiàn)在線化,，重點要實現(xiàn)四個在線（四個方面的數(shù)字化）： 顧客在線,、商品在線、營銷在線,、組織在線,。 面對數(shù)字化社會，所有企業(yè)都必須要完成數(shù)字化改造,。這是適應(yīng)當(dāng)前社會環(huán)境的需要,，否則就會被環(huán)境所淘汰。再是企業(yè)只有完成數(shù)字化改造才會帶來更進一步的效率提升,。 19年,，連鎖零售企業(yè)需要盡快展開企業(yè)的數(shù)字化改造行動。通過數(shù)字化改造把企業(yè)經(jīng)營管理所有動作推向在線化,。 --抓住挖掘顧客價值經(jīng)營理念轉(zhuǎn)型新機遇 當(dāng)前零售企業(yè)的經(jīng)營理念需要盡快做出一次大的調(diào)整： 由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客,。 不能泛泛的講以顧客為中心,，現(xiàn)在需要實實在在的去經(jīng)營顧客。 為什么要調(diào)整經(jīng)營理念,？流量見頂了,。線下早已見頂了，線上也已經(jīng)見頂了,。并且從目前的中國人口變化下降趨勢看,，未來的流量越來越少了。但是,，中產(chǎn)階層的崛起,，已經(jīng)有一批人成為更具消費潛力的人。同時,，目前商品極大豐富的時代,，僅靠商品去影響顧客越來越難。更重要的是,，以往沒有在線化,，沒有數(shù)字化鏈接企業(yè)無法經(jīng)營顧客，目前有了這種數(shù)字化的鏈接手段,，完全可以幫助企業(yè)實現(xiàn)準(zhǔn)確經(jīng)營顧客,。 所以，基于以上四個方面的重大變化,，企業(yè)必須要調(diào)整經(jīng)營理念,。 當(dāng)前，零售企業(yè)面對的主要問題是來客數(shù)的急劇下滑,，家樂福五年時間流量減少了 50%。面對如此嚴(yán)重的問題,，如果不趕快找到一條有效應(yīng)對策略是不行的,。 解決這一問題，建立顧客鏈接是手段,，最主要的是理念要變,，就是由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客。 必須要明確： 永遠(yuǎn)是顧客為企業(yè)創(chuàng)造價值,，不是商品 ,。商品只是企業(yè)有效經(jīng)營顧客的一種主要手段。 現(xiàn)實來看,，零售企業(yè)的顧客價值（顧客對企業(yè)的貢獻）太低了,。大體估算很多企業(yè)年度顧客貢獻平均不足千元。 未來衡量零售企業(yè)經(jīng)營能力的主要指標(biāo)應(yīng)該是： 企業(yè)的價值顧客有多少,，顧客價值有多高 ,。不是看坪效,，需要看人效。 同時,，顧客價值代表的是顧客信任,，顧客依賴。 目前電商好一點,，京東會員可以做到近 4000元,，盒馬可以做到7000元。 企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客的新理念是一次重大的變革,，必將給企業(yè)帶來非常關(guān)鍵的歷史性發(fā)展機遇,。 企業(yè)轉(zhuǎn)型需要企業(yè)整體模式的變革，特別是企業(yè)理念,、組織,、經(jīng)營體系的全面變革。 --抓住全渠道發(fā)展的新機遇 ： 最近和一個專家聊天,，他的一個觀點很重要：顧客在哪里,，企業(yè)的資源必須要配置到那里！ 互聯(lián)網(wǎng)時代,，顧客已經(jīng)在線了,，企業(yè)必須要把主要的經(jīng)營資源配置在網(wǎng)絡(luò)上 。 關(guān)于全渠道很多零售企業(yè)在開始嘗試：大多是在借助第三方平臺做,，有的企業(yè)在積極全面應(yīng)對,，有的企業(yè)在有選擇的做，有的企業(yè)在預(yù)防著做,，害怕被第三方平臺控制,。 出現(xiàn)這些情況大多是企業(yè)對全渠道的認(rèn)識還需要進一步深化。 連鎖協(xié)會裴亮?xí)L的觀點是：未來五年,，零售企業(yè)到家占比要達到 20%,。冠超市林永強總的分析：一般的店要達到20%，有的店要達到50%以上,。 這里面關(guān)鍵是要看到：未來的零售,，到家必然是非常重要的構(gòu)成部分。即便是 20%也是非常重要的一部分,。未來一個完整的零售模式,，必然是到店+到家。 到家能帶來什么,？從顧客一端講,，這種購買的便利性太強了。從企業(yè)一端來講,，用見福便利店張利總的觀點：可以幫助企業(yè)一是把商圈做大,，二是把品類做寬,。所以到家成為非常重要的零售構(gòu)成從各個方面來講意義都不一般。 企業(yè)只要是把認(rèn)識問題解決了,，怎么做就好說了,。 我的觀點：做全渠道要從兩個方面去認(rèn)識： 全渠道獲客，全渠道交易 ,。重點是全渠道獲客,，企業(yè)需要用這種全渠道手段，用在線化的方式建立與目標(biāo)顧客的鏈接,，用實時連接的方式去激活顧客,。 所以，做全渠道,，不只是開了個線上店,，不只是對接了第三方平臺就是全渠道了，需要建立起一套全渠道的經(jīng)營體系。這套體系是以經(jīng)營顧客為重點。 做全渠道是需要企業(yè)首先完成自己的數(shù)字化經(jīng)營體系改造,，完成企業(yè)的商品體系,、運營體系改造,，完成企業(yè)營銷體系、組織體系改造，特別是要完成基于到店 +到家變革之后門店功能的改造。 當(dāng)前零售企業(yè)需要結(jié)合數(shù)字化改造,，結(jié)合全渠道調(diào)整，對企業(yè)的整體經(jīng)營體系進行全面變革,。用目前的以到店為主的體系做全渠道存在很多問題,。 對接第三方平臺的核心是要借助第三方平臺獲客。因為每一家平臺都覆蓋了不同的用戶體系,。不應(yīng)該有選擇,，更不應(yīng)該防，但是確實需要講合作策略,。其實，每一家平臺與零售企業(yè)的合作也在摸索之中,。 --抓住B端市場發(fā)展機遇 長期以來,，零售企業(yè)定位就是只做面對消費者的市場，不太關(guān)注 B端市場,。 但是目前來看 B端市場在很多領(lǐng)域已經(jīng)成為非常大的市場,，譬如小店、餐飲,、企業(yè)消費等,。 面對 B端市場,，零售企業(yè)有先天的優(yōu)勢，特別是在品牌優(yōu)勢,、供應(yīng)鏈優(yōu)勢方面,，都是得天獨厚的。同時零售企業(yè)切入B端市場,，對企業(yè)整體的發(fā)展將會帶來重要的幫助,。 目前，永輝,、家家悅等企業(yè)開始布局 B端市場,，特別是永輝的彩食鮮已經(jīng)完成了十幾個城市的布局。 19年,，有條件的零售企業(yè)要關(guān)注B2B市場,。 --抓住轉(zhuǎn)換新營銷的機遇： 當(dāng)前是營銷轉(zhuǎn)換時期。傳統(tǒng)零售營銷手段在逐步失靈,，企業(yè)需要盡快轉(zhuǎn)換新營銷手段,。特別要關(guān)注： 轉(zhuǎn)換場景化營銷模式 ：現(xiàn)在，這么多的零售店,，這么多的商品,，還是靠商品去打動顧客越來越困難。 顧客購買的目的是解決生活需求,。所以零售企業(yè)需要盡快由按商品品類,、商品品牌劃分，以經(jīng)營商品為主的經(jīng)營模式,，轉(zhuǎn)換到以提供目標(biāo)顧客生活解決方案為表現(xiàn)的場景化零售營銷模式上來,。 轉(zhuǎn)換場景化的主要目的是用場景化的表現(xiàn)去有效激發(fā)消費者的購買 。 門店布局要轉(zhuǎn)換場景化,，企業(yè)的營銷訴求點要轉(zhuǎn)換場景化,。特別是企業(yè)在做全渠道過程中，必須要貫穿場景化的營銷思維,。 場景化一定會為企業(yè)帶來新的業(yè)績增長,。 轉(zhuǎn)換新的傳播方式 ：營銷的重心就是傳播。傳統(tǒng)的廣告,、海報傳播手段在逐步失靈,，新的基于移動互聯(lián)網(wǎng)的傳播方式成為最有效的營銷傳播方式。同時,，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會,，傳播的理念也在發(fā)生變化，逐步由企業(yè)主導(dǎo)的傳播，變成個體之間的社群化傳播方式,。目前,， KOL、朋友的傳播影響大于企業(yè)的傳播影響力,。 企業(yè)要趕快轉(zhuǎn)換新營銷傳播方式,。成本低、效果好,。 特別是要用好微信傳播,。結(jié)合企業(yè)實際，建立起一套基于朋友圈,、公眾號的新傳播體系,。要用好抖音等小視頻傳播手段。 目前看到很多創(chuàng)新企業(yè)已經(jīng)通過這些新傳播手段取得了非常好的營銷效果,。 轉(zhuǎn)換社群零售的方式 ：當(dāng)前以微信生態(tài)為主體構(gòu)建的社群社交平臺,，為零售企業(yè)改變營銷效率帶來極大的便利。 零售的首要前提是與顧客要有信任,。社群的方式是可以幫助企業(yè)建立起與顧客之間的信任關(guān)系,。社群可以交互，可以快速處理顧客反饋問題,，社群可以實時推送有關(guān)信息,。當(dāng)然，社群可以賣貨,。 目前很多企業(yè)都在做社群,，但是做的特別好的不多。企業(yè)要把社群營銷上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面,，要結(jié)合企業(yè)實際深入研究,，進一步發(fā)揮好社群營銷的重要價值。 --抓住轉(zhuǎn)換合伙人制的新機遇： 零售是靠人才能做好的事業(yè),。即便是換一些無人手段,、無人模式還是要靠人。 零售企業(yè)成本的三座大山：人力,、房租,、水電。其中人力成本是大頭,。 所以,，如何激活員工潛力，如何有效挖掘員工潛能,，如何保持成本與效益的匹配，始終是零售企業(yè)管理的難點。 特別是在目前的用人環(huán)境下,，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新一些新的用人模式,，既能不斷推進企業(yè)的業(yè)績提升，推動企業(yè)健康發(fā)展,，還能有效激勵發(fā)揮好員工潛能,。 當(dāng)前是行業(yè)轉(zhuǎn)型時期。轉(zhuǎn)型時期,，企業(yè)需要更用力打造激發(fā)員工創(chuàng)新的企業(yè)環(huán)境,，企業(yè)要打破以往束縛員工能力發(fā)展的條條框框。 員工及各級管理者如果只是打工者的定位確實存在較大的管理難點,。 目前很多企業(yè)在創(chuàng)新合伙人制,。相對來講，合伙人制度比較適合零售企業(yè),，因為零售的每一個單元可以相對成獨立的經(jīng)營單元,。 但是，合伙人制關(guān)鍵還是選對人,，找出有能力的員工,。再是推行合伙人制需要與企業(yè)的整體轉(zhuǎn)型相適應(yīng)。如果企業(yè)其他的經(jīng)營方面不變革,，還是走傳統(tǒng)路子,，合伙人模式也難解決根本問題。 總之,， 19年企業(yè)面對很多復(fù)雜問題,。但是轉(zhuǎn)型時期，企業(yè)必須要創(chuàng)新發(fā)展,。抓住新機遇,，推動企業(yè)進入新一輪蓬勃發(fā)展。 筆者鮑躍忠微信 bc7180
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對社群零售的幾點思考
鮑躍忠 2019-1-10 08:55
18 年確實火了社群零售,。 到目前為止,，看到幾乎各個方面的企業(yè)都看好社群零售模式： 線下企業(yè)在看好。據(jù)有關(guān)報道,，永輝,、步步高、美宜佳等線下零售企業(yè)都在嘗試社群零售模式,。并且越來越多的線下企業(yè)都開始在積極嘗試社群零售模式,。完全不像 17年的無人零售模式時，很多線下企業(yè)只是在觀望,。 巨頭企業(yè)在積極的試,。包括阿里,、京東、蘇寧等一些巨頭企業(yè)也在積極嘗試社群零售模式,。近日蘇寧小店宣布要招聘 15萬小店團長,。 一些創(chuàng)新企業(yè)認(rèn)為抓住了新的零售創(chuàng)新機遇，在積極推進創(chuàng)新社群零售模式,。期望用這種模式跑出一種新的零售業(yè)態(tài),。也有不少人把社群零售稱之為社群電商。我認(rèn)為稱為社群零售更合適一些,。 資本也在看好,。據(jù)有關(guān)報道，目前已經(jīng)有幾十億的資金入場,。但是在資本投資領(lǐng)域,，兩派觀點非常鮮明，有非�,？春玫�,，有特別不看好的。 有個別人特別看好,。甚至把社群零售作為實體店,、電商之后的第三次零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新。也有不少人特別不看好,，認(rèn)為可能會成為和 17年無人貨架一樣一地雞毛,。 從現(xiàn)在來看，確實需要所有企業(yè)要高度關(guān)注社群零售模式,。但是,，目前看，不同企業(yè)對社群零售的關(guān)注,，切入點,、訴求點可能存在很大差異。 線下企業(yè)可能在關(guān)注的社群零售是一回事,，在做的是一種模式,；創(chuàng)新企業(yè)、資本可能在想的是另一回事,。 針對這一模式,，需要企業(yè)做更多的思考： --微信群能否支撐起一個新的商業(yè)模式？ 講微信群可以賣貨,，舉雙手贊成,。但是如果講靠微信群支撐起一個新的零售業(yè)態(tài)模式，成為一個相對獨立的商業(yè)形態(tài),，感覺：懸,。 微信是借助移動連接方式,，為人們搭建了一個新的移動化的社交生態(tài)。使人們的社交變成移動化隨時隨地,，并且可以放大人們的社交范圍,。 微信也已經(jīng)成為越來越多國人的一種生活方式。傳遞了非常多的信息,，建立了便利化的社交方式。目前很多人獲取信息的主要手段變成了以微信為主體,。 但是同樣產(chǎn)生的問題是社交過度,、信息過度。微信在逐步成為一些人的社交負(fù)擔(dān),。特別是隨著越來越多的人進入 5000朋友圈時代,，進入百群時代，很多人已經(jīng)深刻感受到微信帶來的社交負(fù)擔(dān),。 并且目前看,，微信社交在逐步經(jīng)歷由新鮮、好玩,，到逐步感覺成為負(fù)擔(dān),、厭倦的過程。 并且按照摩爾定律,，互聯(lián)網(wǎng)的工具迭代在呈現(xiàn)加速狀態(tài),。微信應(yīng)該有他自己突出的主題，微信的基本定位是內(nèi)容傳播,。微信如變成了一種 “零售工具”可能微信就將出現(xiàn)新的問題,。 社交是零售非常重要的組成要素。但社交并不是零售的全部,。社交所能解決的是顧客信任問題,。社群零售正是借助了微信的這種熟人社交關(guān)系，但是這種社交 +零售的玩法很難增進你的社交,。 但是微信的這種隨時隨地的鏈接方式確實是企業(yè)需要關(guān)注的一種方式,。基本的來講可以幫助企業(yè)解決快速溝通問題,，也可以用這種方式產(chǎn)生對目標(biāo)用戶的深度影響,。 但是如果微信社交變成了一種純賣貨的社交，可能就會有問題了,。并且如果做社群變成了純賣貨也可能會影響了企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容傳播的價值發(fā)揮,。 未來人們需要社交，但是人們的社交不能變成以零售,、以賣貨為主要內(nèi)容的社交,。 看一個商業(yè)模式的價值,，主要還是看它的商業(yè)邏輯是否成立。微信群的人人可為,，這種商業(yè)模式很難會成為一種有價值的商業(yè)模式,。 拉個微信群幾乎沒有任何門檻。想控制一個微信群幾乎毫無疑義,。微信群是對人來的,，特別是對熟人來的。不是阿狗,、阿貓隨便拉個群我就信任你,，就去接受你的商品與服務(wù)。 當(dāng)然,，有品牌背書我可能相信,，如果既無熟人關(guān)系，又無品牌背書,，這種商業(yè)模式很難成為一種非常有價值的模式,。 --單一手段零售模式還有沒有未來？ 目前看微信群做零售主要有兩種方式：一種是賣貨的方式,，再一種是社交交互的方式,。 賣貨的方式主要就是目前看到的社群零售方式，也包括一些零售店,，門店搞個群主要就是推送商品信息,。社交交互方式就是群里面不只是商品信息，不只是賣貨,，以群的方式影響顧客,，與顧客互動，及時處理顧客問題,。 但目前最主要的問題是單一手段的零售形式能不能成為一種有價值的零售形式,？ 兩年前，馬老師指出：傳統(tǒng)電商已死,，未來就是新零售,。阿里把線上線下融合作為其新零售的主要內(nèi)涵。 從現(xiàn)在零售發(fā)展趨勢看,，融合肯定是未來零售發(fā)展的主要方向,。因為未來的零售經(jīng)營需要轉(zhuǎn)向以經(jīng)營顧客為中心，從挖掘顧客價值一端去提升零售能力,。 現(xiàn)在看,，到店已經(jīng)不能完全滿足目標(biāo)顧客需求，到家也不能完全滿足目標(biāo)顧客需求,，這種社群零售模式也不能完全滿足顧客需求,。 未來衡量企業(yè)經(jīng)營能力的主要標(biāo)準(zhǔn)是：企業(yè)的價值顧客有多少,，顧客價值有多高。 總的分析：這種社群零售模式很難做高顧客價值,。沒有顧客價值的商業(yè)模式意味著很難產(chǎn)生顧客依賴,，沒有顧客依賴的零售模式會是一種難以持續(xù)的商業(yè)模式。 從目前看微信群社群零售模式要打造出一個有價值的供應(yīng)鏈體系,，非常困難,。本身消費是不持續(xù)的，很難系統(tǒng)化的形成商品組織以及品類管理的優(yōu)勢,。 --社群零售如何才能發(fā)揮出最大化的商業(yè)價值,？ 社群把它定義為一種工具是比較合適的,�,？梢允瞧放粕�,、零售商,、電商有效影響目標(biāo)顧客,，產(chǎn)生深度顧客交互的一種非常重要的營銷工具。 社群的重要價值在營銷一端,。就是利用社群這一組織形態(tài),，把目標(biāo)用戶更緊密的鏈接起來,。通過社群把用戶培養(yǎng)成粉絲,，或者把用戶培養(yǎng)成朋友。讓企業(yè)和用戶及相關(guān)利益方由弱關(guān)系變成強信任關(guān)系,，構(gòu)建持續(xù)交易關(guān)系。 所以,，目前不論是品牌商,、渠道商還是零售商,，都要重視這一非常重要的社群新營銷工具。關(guān)鍵是要定位清楚：社群要把重點放在重構(gòu)用戶關(guān)系上,。如果把重點放在賣貨上,，可能不是一種合理的社群營銷模式。 特別要重視社群在營銷傳播中所能發(fā)揮的重要價值,。 有業(yè)內(nèi)人士這樣比喻： 社群能有效影響到 1000個 人 ,， 這 1000個 人就是品牌的 播種機； 能有效影響 5000人,，這5000人的力量就能比得上省級電視臺,。最為關(guān)鍵的是，這種傳播是互動式,，一對一的傳播,，甚至?xí)晦o辛勞地天天幫品牌做傳播。 筆者鮑躍忠微信 bc7180
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微信正在進入5000朋友圈時代
鮑躍忠 2018-12-20 09:17
微信已經(jīng)搭建了一個超級社交生態(tài),。微信社交已經(jīng)成為越來越多人主要社交方式,。 依托朋友圈、微信群,、公眾號等一些工具手段,，微信正在創(chuàng)建更高效率、更廣范圍的社交模式,。特別是小程序的推出,，在進一步提升社交的效率。 微信已經(jīng)實現(xiàn)了人與人,、人與信息的實時緊密鏈接,。微信在逐步推進人與店、人與商品的鏈接,。 微信社交在改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)社交方式： 微信社交在拓展人們的社交范圍 ,。由以往局限于一定范圍、一定地區(qū)、一定行業(yè)的社交,，在微信的環(huán)境下,，變成了更廣范圍、更廣地區(qū),、更寬行業(yè)的社交,。使人們以往幾百人的社交圈，變成了幾千人的社交圈,。 微信社交在拓展人們的社交空間 ,。不僅帶來更大范圍的社交，而且微信社交帶來了更大的社交信息量,；不僅實現(xiàn)了人與人的社交,，而且微信社交在實現(xiàn)人與信息、人與店,、人與物的更大的社交空間,。 微信在改變?nèi)藗兊纳缃恍? 。微信讓人們的社交變得隨時隨地,，微信也在消除人們以往社交過程中的信任障礙,，微信在有效縮短人們的社交時間。微信讓社交變得更加高效,。 社交是一切商業(yè)活動的基礎(chǔ),，無社交不商業(yè)。 一切的商業(yè)活動其實就是一個社交的過程,，有效率的商業(yè)活動需要有效率的社交活動作為支撐,。 傳統(tǒng)的社交方式存在很多缺陷，微信社交正在有效逆補這些缺陷,。微信社交正在消除傳統(tǒng)社交的不充分、不深入,，消除傳統(tǒng)社交的時間成本,、位置阻力。微信社交將會幫助企業(yè)改變商業(yè)活動的效率,。 越來越多的企業(yè),、越來越多的人在看清微信社交帶來的價值改變，在越來越重視研究,、挖掘微信的社交價值,。 從今年重點關(guān)注的幾個新營銷案例來看，都是在轉(zhuǎn)換,、重視,、運用了微信社交的價值改變，用微信的社交工具手段引入到新營銷的手段轉(zhuǎn)換過程中，取得了較好的成果,。 江小白是這樣的成功案例,，沒有微信的傳播功能很難成就江小白。消時樂也在做這樣的新營銷創(chuàng)新,，用社群與傳播的方式,，去改變經(jīng)銷商、終端店對產(chǎn)品的認(rèn)知,，把用戶變成品牌的粉絲,、企業(yè)的粉絲、產(chǎn)品的粉絲,。泰山啤酒也在做這樣的創(chuàng)新,，用價值傳播手段打造“漿絲”。 這些成功的案例都是借用微信的新社交方式,、手段,，建立新營銷模式。新營銷專家劉春雄教授提出的新營銷四要素：場景,、 IP ,、社群、傳播,，其實背后的運營邏輯就是微信,。也或者說沒有微信就沒有新營銷。 當(dāng)然看清微信,，并且在不斷快速創(chuàng)新依托微信的新商業(yè)模式的企業(yè),、個人越來越多。以拼多多為代表的社群電商,，主要依托的就是微信,，微商業(yè)已經(jīng)成為很重要的新零售形態(tài)。 遺憾的是目前還有更多的企業(yè)并沒有看清微信的價值,，特別沒有看清微信的社交效率改變所能為企業(yè)產(chǎn)生的營銷效率改變的重要價值,。 很多企業(yè)還沒有公眾號，或者還沒有搞清楚公眾號該做什么,？很多企業(yè)也沒有好好研究清楚朋友圈,、微信群的主要價值。 特別是一些企業(yè)的決策者,，很少玩微信,，很少用微信傳播企業(yè)的價值內(nèi)容。 我的觀點：本輪的新營銷轉(zhuǎn)換,，微信將在其中扮演非常重要,、非常主要的角色,。因為新營銷的轉(zhuǎn)換就是以新傳播為載體，新傳播的主要承載者就是微信,。 如果企業(yè)沒有從研究微信,、研究新傳播開始研究企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型，就一定是沒有找到企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型的方向,。 “老板沒有玩微信,，一定代表企業(yè)沒有轉(zhuǎn)換互聯(lián)網(wǎng)”。 也正是由于越來越多的企業(yè),、個人看清了微信的社交價值功能,，微信也在面臨新的挑戰(zhàn)，也或者說,，玩微信也在面臨新的模式,、理念的轉(zhuǎn)換。 微信正在進入 5000 朋友圈時代,。 很多人的微信朋友圈已經(jīng)達到幾千人,，甚至已經(jīng)突破 5000 人的上線。很多微信用戶正在面臨百群時代,，很多人面臨幾百群的新微信環(huán)境時代,。 5000 人的朋友圈意味著什么？不僅是更廣泛的社交,，更意味著信息過度,。 5000 人每人每天發(fā)一條朋友圈信息， 5000 條信息,，不要說閱讀,，想象都可怕。 100 個群每個群每天 100 條信息,，過萬條的信息,，確實非常可怕,。 適度的信息是一種價值,，過度的信息可能帶來的是一種負(fù)擔(dān)、甚至是一種打擾,。 面對社交的重要性，面對微信社交的重要價值,，面對微信即將走入 5000 時代,，如何用好微信、如何做好微信,、如何管理好微信是當(dāng)前的一個重要話題,。 要創(chuàng)建有價值的微信社交 ,。基于社交的重要性,，基于微信社交的重要價值,，在當(dāng)前環(huán)境，創(chuàng)建有價值的社交是用好微信的重要基礎(chǔ),。 如何產(chǎn)生對你的微信朋友的影響,，主要要靠傳播內(nèi)容的價值。特別是面對 5000 時代,，信息過剩,，如何才能更好的影響到你的微信朋友，更要靠更好的價值內(nèi)容,。 減少對朋友的打擾 ,。 5000 時代做好微信的關(guān)鍵是減少對朋友的打擾。朋友太多了,、信息量太大了,。 減少朋友圈垃圾信息。低級的廣告,、自嗨,、飯局、嗮各種私人生活,，可能都會對朋友帶來打擾,。 減少一些沒有價值的投票、點贊,。這些活動是在是沒有太大的行業(yè)價值,。 做群好管好，減少瞎聊,。在一些有價值的微信里不顧他人感受的瞎聊,，只會為他人帶來負(fù)擔(dān)。 減少垃圾信息量,，也才是對朋友的尊重,。 其實在微信傳播時代，判斷傳播內(nèi)容價值的標(biāo)準(zhǔn)是能否產(chǎn)生二次傳播,。不能產(chǎn)生二次傳播的內(nèi)容都應(yīng)該是垃圾信息,。 發(fā)揮好微信最重要的價值 。當(dāng)前對企業(yè),，包括所有的營銷人員,，一定好好研究微信的重要價值，一定要發(fā)揮好微信在企業(yè)營銷活動中能夠發(fā)揮的重要作用,。 這個價值就是用微信去找到你的目標(biāo)用戶,、用微信去影響你的目標(biāo)用戶,，用微信去改變你與用戶之間的關(guān)系。 微信一定是承載企業(yè)新營銷轉(zhuǎn)換的主要工具,。企業(yè)和所有營銷人員一定要圍繞微信構(gòu)建起一套完善的新營銷體系,。 管理好自己的微信 。微信越來越重要,，未來一段時間還會更加重要,。 5000 時代如何管理自己的微信也越來越重要。 如何借助微信提升自己的社交效率,，如何借助微信提升企業(yè)的營銷效率,。必須要靠更好的管理好自己的微信，如何用好傳播,，如何管理朋友圈,、如何更好的做好微信群，需要花一點時間來把自己的微信做得更有效率,，產(chǎn)生更大的價值,。 筆者鮑躍忠微信 bc7180
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鮑躍忠新零售論壇：零售企業(yè)，品牌商如何應(yīng)對社群零售,，拼團模式的快速發(fā)展?
鮑躍忠 2018-11-19 09:21
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，基于移動互聯(lián)網(wǎng)社群生態(tài)的社群零售、拼團模式今年呈快速爆發(fā)態(tài)勢,。許多創(chuàng)新企業(yè),、傳統(tǒng)企業(yè)都在嘗試社群零售、拼團新零售模式,；寶媽,、團長成為 “ 稀缺資源 ” ，社群零售,、拼團模式也成為今年資本關(guān)注的焦點,。 -- 如何看待這種新的社群、拼團零售模式,？ -- 社群零售,、拼團模式將會呈現(xiàn)如何的發(fā)展態(tài)勢？ -- 零售商,、品牌商如何面對社群,、拼團新零售模式？ 本次分享,，特邀著名零售專家,、本論壇特約觀察員 — 王軍先生。 各位群里的專家,，老朋友,，大家好，感謝鮑老師的邀請,，今天分享一些關(guān)于現(xiàn)在特別火熱的社群零售的一些觀察,。 近期我花了一段時間和精力，包括和創(chuàng)業(yè)者,、投資人,，包括周圍的行業(yè)人士進行了一些交流和探討，在這里就把這段時間交流分享的一些心得,，跟大家進行一些交流,，就算是拋磚引玉。 首先第一點想和大家交流一下,，當(dāng)前的社群團購為什么能如此火爆,？以及它背后的成因，還有整個產(chǎn)業(yè)鏈在發(fā)展階段的時候如此火爆,，未來的有怎樣的走向,，先跟大家交流一下社群團購的成因。 首先團購咱們已經(jīng)非常熟悉了,。美團已經(jīng)是 2018 年已經(jīng)上市了,，經(jīng)過了當(dāng)年非常慘烈的千團大戰(zhàn)，成為了唯一的巨頭,，而且它的業(yè)務(wù)也變成了包括外賣,、到家、酒店,、票務(wù)等等,，甚至是像現(xiàn)在包括出行全方位開火，核心成為了本地生活的一個綜合的入口級的一個平臺,。最初的團購也進行了進一步的發(fā)展,，成為它的核心業(yè)務(wù)之一。這個結(jié)果我們看到,，當(dāng)年的千團大戰(zhàn)最后進行了流量的收割,、模式的收割，匯總成了一個大的巨頭,，可以說是典型的資本家創(chuàng)業(yè)者驅(qū)動的這樣一個模式,。 第二點就是微信生態(tài)，現(xiàn)在整個的月活用戶已經(jīng)突破了 10 億,，而且微信已經(jīng)自成生態(tài),，我們每個用戶每天在使用微信的時間已經(jīng)超過了一百分鐘以上。最最重要的核心還是在 2017 年底 2018 年初的時候,，微信把他小程序的各項功能開放了,，包括支付,，包括群內(nèi)分享，包括視頻鏈接,，包括電商鏈接,，比如說微信生態(tài)達成了一個底層的生態(tài)支持，這是一個特別重要的核心,，而這樣一個最為代表性的案例就是這么大的微信生態(tài)中的社交流量如何轉(zhuǎn)化成電商化,？ 2018 年隨著拼多多的上市，成為了一個非常經(jīng)典的案例,。 拼多多以高速的,、裂變式的營銷，獲取了超高速的增長,。我們來看它的商業(yè)形態(tài)上,，最初的核心引爆朋友圈的就是拼團，以及基于拼團的一系列促銷活動,，比如說一元購,，比如說抽獎等等大量的活動和玩法，基于微信群進行分享,。我們在 2018 年初特別火爆的時候,，也和周圍的同事一起去嘗試了一下，除了它的基于超低的價格的殺手锏之外,，我們會發(fā)現(xiàn)在微信群內(nèi)的分享能力,、激活能力特別的強大，是典型的基于生態(tài)的流量獲取,�,？梢钥吹竭@時候微信平臺成為了一個大的趨勢。這是第二點的一個成因,，基于微信生態(tài)的完整的案例輸出,。 再看第三個核心，我們聊到現(xiàn)有的社群拼團或者社群團購的生態(tài)形態(tài)的時候,，會發(fā)現(xiàn)它是以生鮮品進行切入的,。那么生鮮品類我們知道在前幾年尤其 2015 年到 2016 年的時候，大量的創(chuàng)業(yè)者做生鮮電商的創(chuàng)業(yè),。而當(dāng)前我們看到還沒有真正的壟斷性的生鮮的電商平臺能夠達到一個非常高的市場高度,，當(dāng)然頭部基本已經(jīng)逐漸成型。 更多的我們看到生鮮電商非常的難,，也是上千個生鮮電商在資本和整個產(chǎn)業(yè)的推動下,，應(yīng)著那句話就是，生鮮電商是整個電商領(lǐng)域的最后一片藍(lán)海，根據(jù)這個出發(fā)點,，大家都去嘗試生鮮電商,，但是我們看到并沒有快速的形成聚合，形成大的頭部,，能夠去完整的占領(lǐng)市場,，把滲透率做下去，并且把商業(yè)模式做透,、打通！那么整個生鮮電商的痛點,，交付成本成為一個核心,。 如何降低成本，降低交付成本,，以更低的成本獲取客戶,，產(chǎn)生更高的復(fù)購率，通過了以上的微信生態(tài)里面的拼多多,，這個形式,，我們似乎看到了一扇新的大門，這時候我們看到在 2017 年底的時候,，大量的社區(qū)團購以基于微信生態(tài)的模式開始進行嘗試,，并且快速的進行了發(fā)展�,；谖⑿派鷳B(tài)的團購,，通過自提的模式降低生鮮品類的交付成本，那么這樣我們就可以看到最核心的三個基本點就成立了,。 其實這一波風(fēng)口來的也并不是特別突兀,，我們會看到門檻很低，拉兩個微信群,，組織一幫商品就可以開始做了,，它也屬于線上線下的一種結(jié)合，為什么,？因為它核心利用了自提這個模式,，我大概在 2014 年做門店的時候就加入了那么幾個群，那時候整個的微信的社群電商的生態(tài)的基礎(chǔ)還沒有搭建完成,，群里面主要分享的是圖片和文字,。這時候其實全國各地有很多，比如說線下的零售企業(yè),，就開始進行他的粉絲的一個運營和維護,，通過微信群分享產(chǎn)品，分享促銷信息，經(jīng)營他的粉絲進行團購,，包括臨期品的促銷,，這樣的一個群里其實活躍度還是很好的。 當(dāng)整個底層的架構(gòu),，微信底層架構(gòu)的工具化,、去中心化，提供了完整的這樣的一套系統(tǒng)服務(wù)的一個平臺之后,，真正的就促成了這樣的全面開花,。所以說 2018 年的時候到今天我們看到事實上已經(jīng)形成了所謂千團大戰(zhàn)的新的局面，我們會看到非常的熱,。在這個當(dāng)前到 9 月份 10 月份的時候,，大量的頭部玩家還有大量的創(chuàng)業(yè)者開始進來，資本也是形成了趨勢,，大筆的,、大金額的投資開始大量的出現(xiàn)。 下面我們來看一看是哪類的玩家在進行參與,，以及千團大戰(zhàn)的局面下,，究竟是哪一個派系，或者說怎樣的一個創(chuàng)業(yè)者,、創(chuàng)業(yè)團隊能夠活下來,，成為這個領(lǐng)域的王者，我們就來分析一下整個入場的玩家的幾個大的類型,。 第一批次,，或者說我們最關(guān)注的，最受大家關(guān)注的就是整個巨頭的產(chǎn)業(yè)鏈的孵化,，我們會看到阿里的盒社區(qū)也好,，騰訊投資的每日優(yōu)鮮里面的每日一淘、一起拼也好,，還是拼多多去投資的蟲媽鄰里團也好,，還是美菜去 All in 孵化的一個新的關(guān)于社區(qū)團購的悠享家也好，這樣巨頭入場,。 那么第二波就是老兵,，互聯(lián)網(wǎng)老兵創(chuàng)業(yè)，尤其是之前做團購的做生鮮的這樣的互聯(lián)網(wǎng)老兵會認(rèn)準(zhǔn)賽道,，高速的發(fā)展起來,，它地特點是也是融資能力非常強，這里比較代表性的,，比如說本來生活的之前董事創(chuàng)立的 食小會 ,，比如說騰訊之前的戰(zhàn)略拓展總監(jiān)創(chuàng)建的你我您 ,， 比如說 愛鮮蜂 的高軍營副總裁去創(chuàng)立的實惠團，包括美團之前的副總裁創(chuàng)立的松鼠拼拼等等這一系列,，互聯(lián)網(wǎng)老兵,，而且?guī)е浅姷幕颍麄兪煜F購,，有互聯(lián)網(wǎng)思維,，融過大錢打過硬仗，同時帶有大量的資源,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)了社群團購再戰(zhàn)一場,。可以說在創(chuàng)業(yè)者里這是根紅苗正的主力軍,，它的無論是從戰(zhàn)略高度還是執(zhí)行能力上都是非常優(yōu)秀的,，這是我們看到這一類的玩家，他的特點和標(biāo)簽是非常鮮明的,，我們稱之為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的老兵。 其實我重點想聊一聊的是第三波勢力,，我們稱之為有線下基因,，有 B to B 供應(yīng)鏈行業(yè)基因的這樣的一個創(chuàng)業(yè)團隊。那么其實真正千團大戰(zhàn)里,，我認(rèn)為占有大量基數(shù)的,，并且全國化，尤其是在下沉市場做的耕耘非常深的就是第三批勢力,，我稱之為線下基因和 B to B 行業(yè)供應(yīng)鏈行業(yè)從業(yè)者,，進行社區(qū)團購的創(chuàng)業(yè)，這里面也有些明星創(chuàng)業(yè)者,。 比如說湖南地區(qū)非常非常有名的,，線下的零售連鎖的便利店已經(jīng)將近 1 萬家的這樣的芙蓉興盛，它孵化的興盛優(yōu)選,，比如新高橋,，那么孵化的考拉精選，比如說中山惠民孵化的 惠購購 等等,，以及在全國各地各個城市里面的創(chuàng)業(yè)者,，那么共通的我們會看到他們擁有的資源，他們之前的背景,，更接地氣,，更具備線下流量的思維，以及馬上大家會看到各地區(qū)的連鎖品牌店,，超市經(jīng)銷商,，甚至是各地的微商，都會去參與到這場千團大戰(zhàn)的戰(zhàn)斗中。我認(rèn)為這一波是非常有亮點,，很有意思的,，也是我個人比較關(guān)注的。因為他們的基因來自于線下的供應(yīng)鏈,，而且和社區(qū)小店店主有非常良好的客群,，而且它的成無論是運行成本，還是他的供應(yīng)鏈能力,，在成本優(yōu)勢上都非常鮮明,，同時也開始得到了風(fēng)險資本的認(rèn)同和投資。這樣的一批創(chuàng)業(yè)者,，我認(rèn)為是這次社群團購大戰(zhàn)中的一個非常有意思的一股勢力,。 那么這樣的幾波大的力量投身的千團大戰(zhàn)中，可想而知會面臨非常激烈的碰撞,，價格戰(zhàn),、補貼戰(zhàn)等等。實際上我們會看到一個當(dāng)一個新的商業(yè)模式中,，從消費者從用戶體驗的角度中,，為什么用戶會通過我們社群團購去購買商品？真正消費者得到什么樣怎樣的實惠,？我們在爭奪消費者流量的過程中,，是如何說服消費者的？從本質(zhì)的角度來看,，究竟哪樣的團隊更有可能一馬當(dāng)先殺出來,，要么成為流量的收割者，要么建立非常強的競爭壁壘,，這是我們今天想和大家交流的主要的核心觀點,。換個角度說，也就是是流量思維獲勝,，還是供應(yīng)鏈思維獲勝,，還是換句話說，也就是核心競爭力在哪里才是快速競爭時代具備的獲勝的基因,？ 我們來看一看打法,，現(xiàn)在我們可以看到的應(yīng)該說 1.0 版本的社群團購的打法，其實特征還是非常鮮明的,，我們把這幾點簡單的羅列一下,。第一個電商，那么其中的它的最核心的 KPI 數(shù)字,，一個就是獲客,、增長,，以及用戶的復(fù)購率，還有就是整個商業(yè)模式的毛利和成本,，以及它的后端供應(yīng)鏈效率,。我先來說說獲客，那么社群團購之所以能火爆的原因就是大家有一個基本的共識,，就是獲客成本會比較低,，比起傳統(tǒng)的大型電商現(xiàn)在已經(jīng)獲客成本接近于 200 多塊錢的時候，那么拼多多已經(jīng)快速的通過微信的裂變式的營銷把獲客成本降得很低了,，有統(tǒng)計可能就 20 多塊錢,，這已經(jīng)是低了十倍左右。而社群團購是基于每一個點位,，就是社群點位 LBS 的獲客模式,，決定了可以依靠線下點位的流量以及團長的這種獎勵機制，以更低的成本獲取客戶,，這是成立的第一點就是獲客成本更低,。 第二點，社群團購快速火爆的一個優(yōu)勢就是通過生鮮品類,，生鮮品類核心的我們說兩點交付成本和產(chǎn)品的品控,，如果獲客這方面我們會看到，高頻是生鮮的一個核心,，是消費者對生鮮產(chǎn)品需求的核心,。然后大家大量采用了自提的模式,，通過自提是以預(yù)售的形式加自提,，獲得了兩點，一是極大的降低了損耗,，二我們是變成了貨找人或者說以銷定產(chǎn),，從而用更低的成本來產(chǎn)生更低的價格，并且保證用戶粘性,。這是實現(xiàn)了高頻,、預(yù)售和零庫存來突破生鮮品類，這是第二一個核心競爭力,。另一個我們會看到它的線上線下結(jié)合的時候,，尤其是通過自提點的時候，那么自體點如果設(shè)在一個社區(qū)零售店,，或者線就是本身它就是一個商業(yè)交付環(huán)境的時候,，它還是會實現(xiàn)線上線下的互相引流。 以上是三個我們認(rèn)為的核心的一個社群團購模式的一個核心的一個競爭力和優(yōu)點,，當(dāng)然也存在一些問題,，比如說第一門檻比較低,，初期的時候我們通過微信群組織商品，可以非常小規(guī)模的時候,，大家可以切入去切割細(xì)分的一個城市和市場,，門檻還是比較低的，也符合各類千團大戰(zhàn)初期的特點,，包括它的技術(shù)壁壘,，包括他的底層的人員的核心競爭力比較容易搭建。第二點,，這里面的核心就是我們的團長,。團長無論是現(xiàn)在所謂這兩大流派，以整合小店店主或者是社群中的寶媽,，成為團長,，無論是這兩個模式，在隨著競爭的過程中,，我會發(fā)現(xiàn)他們會成為激烈的搶奪的對象,。隨著激烈的競爭，成本會提高,，傭金也會不斷的加碼,。同時全國性的管理整套社群團長的體系，無論是在管理模式上,，收益分成模式上,，都會成為一個運營上的核心和難點，這是有可能成為一個企業(yè),，核心競爭力的一個部分,。 再一個作為消費者，我們每個人都有大量的群,，大量的群都不斷的通過優(yōu)惠,，促進消費者下單的過程中，我們會發(fā)現(xiàn)很多困擾,，舉個比較小的例子,，現(xiàn)在小程序里的分享,，在群內(nèi)分享,，我們會看到是一個比較大的方塊的信息量,。其實如果一旦出現(xiàn)大量的人去分享鏈接的時候還是比較困擾的，整個群里面我們消費者會有一個不是特別好的下拉式的閱讀感,，充斥著大量的這種大塊面的信息,，我們說影響閱讀感，影響體驗感,。 同時這是基于線下的 LBS 的自提點位的社群團購模式,，它也會遇到一個非常典型的問題,，周邊的社群的總的一個點位能控制輻射的，無論是 300 米也好 500 米也好,，這樣的一個自提的區(qū)域,，它的用戶是很容易封頂?shù)摹５谒膫�問題就是品類上面通過現(xiàn)在我們已經(jīng)在運行的這些社群團購的小程序,，我們界面我們可以看到,，基本是以主打爆品的形式，通過爆品進行引流,、吸客,、逐步養(yǎng)成客群習(xí)慣，但是我們也會看到,，由于品類受限,，所謂一站式的服務(wù)和滿足是很難是實現(xiàn)的，同時選擇也比較有限,，作為爆款引流只能特別適合常初期的嘗試,，真正形成用戶消費習(xí)慣，把超高頻的生鮮讓用戶能夠在每個月有大量的復(fù)購,，這是一個具有挑戰(zhàn)性的因素,。 我們看到社群團購的優(yōu)勢和運行中容易出現(xiàn)的一個可能性的問題，我們也是全且稱為劣勢吧,，整理了大概以上的幾個條目,，還不是很精準(zhǔn)，僅供和大家進行交流和探討,。 下面說一說我個人認(rèn)為的社群團購向下的進一步的發(fā)展趨勢和發(fā)展趨勢中,，我們值得關(guān)注的幾點。 第一個我覺得大家能形成共識的就是社群團購流量價值,，通過社群團購不斷的獲取用戶的流量,，產(chǎn)生流量變現(xiàn),，通過電商,、通過團購形成流向流量變現(xiàn)，是非常有可能催生出一個新的大的入口級的電商平臺的,，這是我們說可能資本非常關(guān)注的一個核心原因,。那么一旦形成了真正的大型的、聚集的,、收割流量的平臺之后,，除了本身的啟動階段的高頻的生鮮電商，那么之后品類會逐漸擴張,，形成更多品類的覆蓋,，同時基于 LBS 點位核心特質(zhì),，自提點會進行進一步的商業(yè)模式的挖掘，比如說周邊的二手的換購,，線下的互動,，比如說社群，除了在群里的分享,，那么還能帶來比積分交易,、核銷等各種增值服務(wù)融進來，真正的實現(xiàn)新一代的社區(qū)團購的社群,，線上線下結(jié)合的,、綜合的服務(wù)平臺的入口，我認(rèn)為這是流量收割之后非常有想象力的一個舉措,，至少是我認(rèn)為發(fā)展到第二階段,，會有這樣的發(fā)展的形態(tài)衍生出來。 第二個很有可能形成的趨勢是還是基于和 LBS 點位自提點位的結(jié)合,。當(dāng)我們通過社群團購高頻的電商的交易,，獲取了用戶以及背后的用戶消費數(shù)據(jù)和習(xí)慣之后，這是非常能夠推動當(dāng)前點位的社群的社區(qū)的線下門店的一個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的,，是一種賦能型的這種交易模式,，其實這和幾年前的 O to O 從某種形態(tài)上非常接近，只不過變形成了一個新的營銷模式,，社群團購,。這樣的核心價值是什么？ 第一讓現(xiàn)有社區(qū)小店的弱項生產(chǎn)品類,，有了預(yù)購的模式,，擴展品類。 第二個通過綜合的提升,，讓社區(qū)小店和消費者之間產(chǎn)生更好的粘性互動,。同時一個非常有價值和想象空間的，可以通過社群團購拉取流量用戶之后增加會員形式,，比如說線下的社區(qū)店,，能夠通過吸引客流，產(chǎn)生更好的用戶粘性,，并且推出更多的服務(wù)和產(chǎn)品,，基于社區(qū)小店。我認(rèn)為可以說成為新零售時代也好,，或者是現(xiàn)在的線下零售時代也好的一個標(biāo)準(zhǔn)的,、賦能型的工具，就是社群團購,。 最后一點趨勢也可以說是一個很容易想見的一個常態(tài),，無論是前端流量的爭奪,，去爭奪一個新的入口級的平臺，還是要把這個買賣做得很好,，在交易過程中獲取差價等等,。基于的就是后端強大的供應(yīng)鏈,，而在爭奪流量的同時,，可能大家打仗，爭的是用戶,，爭的是團長,，而后端的供應(yīng)鏈服務(wù)很有可能催生全國級的，比如說供應(yīng)鏈服務(wù)的體系,，比如說 SAAS 服務(wù) 的體系,，比如說同城配送的體系，后端的專業(yè)的服務(wù)公司是有可能借著這樣的一個大勢,，去快速的養(yǎng)成專業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈里面 to B 的服務(wù)企業(yè),，這是我們相信近期會看到的一個整個的產(chǎn)業(yè)鏈升級，借這個機會催生一些優(yōu)質(zhì)的專業(yè)機構(gòu)和企業(yè),。 最后再去簡單的和大家聊一聊,，社群團購經(jīng)過這樣的發(fā)展和趨勢這種可能性之后，很多人會去探討終局,，我覺得可能現(xiàn)在去探討某一個業(yè)態(tài)的終局可能為時過早�,，F(xiàn)在是流量爭奪階段，是每個企業(yè)制造自己的核心競爭力的一個階段,，那么我更多的是想和大家探討一下,，每個企業(yè)如何去打造自己的核心競爭力。 比如我們以社群店還是以自提點,，或者說我們的服務(wù)終端,，或者說一個典型類型的團長這個角度，當(dāng)你擁有了一定體量和密度的團長之后,，我認(rèn)為如何加強自提點的價值,，把它產(chǎn)生創(chuàng)新的服務(wù)能力，這就是一個典型的可以深耕挖掘的一個核心競爭力,。比如在品類方面,，如何能找到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，有獨特差異化的產(chǎn)品,，現(xiàn)在我們看到就是，拋磚引玉一下,，品類方面就說第一大品類就是我們應(yīng)季的水果生鮮,，包括凍品等等,。那么實際上其實還可以進行進一步的挖掘，比如說我們的土特地產(chǎn)的系列,，能夠直達消費者,，同時又是消費者有強烈需求的，比如說土產(chǎn)的,、季節(jié)性的這樣的特型的品類,，以及通過品類差異化打造的一些關(guān)聯(lián)的爆品。比如我們看到現(xiàn)在很多平臺的生鮮的品類也僅僅是達到 60% ,，還組合了其他的包括長尾的,，包括綜合的一個品類，快速打造自己的品類優(yōu)勢,，這個是非常難度的,，當(dāng)然會因此形成一個核心的競爭力。 再比如我們可以去設(shè)想自提點有沒有更多的價值可以挖掘,？比如說自提點,，它本身是門店的情況下，它是可以線上線下互相引流的,，如果不是門店的情況下可以是自提柜的模式,，自提柜本身也可以發(fā)展成為無人零售的模式，綜合的把預(yù)售和自提以及即時性消費結(jié)合在一起,，找到一個自身的差異化經(jīng)營,，真正的把銷量多元化的去搭建一個構(gòu)建場景，不僅僅是預(yù)售,。 我們會看到有一種觀點就是,，現(xiàn)在因為是巨頭已經(jīng)介入，而且產(chǎn)業(yè)資本也大量的介入,，盡管當(dāng)前非�,；鸨纳缛簣F購已經(jīng)呈現(xiàn)了千團大戰(zhàn)的局面，但是很快的有可能會有巨頭進行流量的收割,，快速的競爭,，以慘烈的資本化、補貼化的形式去收割流量和用戶,，但同時我們也會看到大量的消費升級或者說下沉,、下探這樣的模式會把市場化得非常的細(xì)，各個層級市場,，基于 LBS 這樣的特殊的地理點位,，天然可以存在大量的中小玩家，把它做成一個盈利的商業(yè)模式。我覺得沒有必要去過分的樂觀或者悲觀,，快速的掌握自己的核心競爭力是最重要的,。最終還是消費者去選擇，他會通過自己的每一次交易,，通過和群里的分享,，用腳投票去選擇最適合他的平臺和產(chǎn)品。 那么鮑老師我就簡單的跟大家分享到這里,，下一階段我可能還會去進一步的做一些調(diào)研,，尤其是門店端，基于門店端如何去充分的利用社群團購打造更合適的新的場景和模型,，進行一些更深入的分析和研究,。好，今天就跟大家分享交流到這里,。謝謝大家,。
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拼團模式要注意六大問題
鮑躍忠 2018-11-2 09:25
未來的零售創(chuàng)新，一定是基于鏈接環(huán)境下的模式創(chuàng)新,。所以目前看到的諸多零售創(chuàng)新,，都是借助移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接，借助社群社交生態(tài)的模式創(chuàng)新,。 拼團模式是一種典型的移動鏈接環(huán)境下的模式創(chuàng)新,。其核心主要是借助移動化的鏈接，借助社群社交生態(tài),，創(chuàng)新的一種新零售形式也或者講是一種新零售手段,。 今年以來，社群,、拼團模式成為行業(yè)關(guān)注的重點,，也成為資本關(guān)注的又一個新零售風(fēng)口。但是目前應(yīng)該怎么看待這一模式,？應(yīng)該如何規(guī)劃好這一模式,？ -- 如何規(guī)劃拼團的商業(yè)模式 從我自己的研究觀察看：我非常看好社群,、拼團模式的創(chuàng)新,。我認(rèn)為社群環(huán)境確實解決了以往零售環(huán)境解決不了的問題，譬如顧客信任問題,，在社群的環(huán)境下可以較好地解決信任問題,，并可以迭代更多的新零售模式譬如拼團模式。 但是,，如何認(rèn)知社群零售,、拼團模式,？關(guān)鍵是拼團模式應(yīng)該成為一種單獨的零售形式？還是應(yīng)該與其他零售業(yè)態(tài)高度結(jié)合的一種零售形式,？也或者講,，這種零售形式是應(yīng)該單獨存在,，還是需要依附于其他零售業(yè)態(tài),？譬如依附于連鎖企業(yè)或者依附于平臺？ 其實這里面有一個關(guān)鍵點：未來單一零售模式的發(fā)展空間到底有多大,？馬云曾說：傳統(tǒng)電商已死,，未來就是新零售。阿里的新零售主要就是線上線下融合,。融合肯定是未來零售的變革方向,。傳統(tǒng)電商已死，傳線下也已經(jīng)面臨非常多的問題,。是不是一種單一的社群拼團模式就會成為一種非常重要的零售形式,？這個判斷目前很難看清。 總體感覺社群零售,、拼團模式門檻太低,，很難形成模式的護城河。如果把這一模式定位是一種單獨的零售形式視乎還不能夠成立,。當(dāng)然,，贊成這一模式的人更多的可以找出像拼多多這樣的成功案例。但是目前看傳統(tǒng)零售,、傳統(tǒng)電商已經(jīng)存在的問題,，單一的零售形式已經(jīng)很難存在。 未來的零售一定需要走向生態(tài)化,，也就是需要到店 + 到家 +020+ 社群（拼團）等有關(guān)零售形式復(fù)合融合到一起,。 把社群零售、拼團模式定義為一種零售手段可能更合適一些,。 所以,，社群零售、拼團模式最好是能和線下零售,、平臺電商融合,，也或者講零售企業(yè)、平臺電商要融合這一模式,。形成一種針對目標(biāo)消費者需求,，打造完整服務(wù)的零售生態(tài)。 -- 必須打造顧客價值 目前看,，認(rèn)知一個商業(yè)模式,、設(shè)計一個商業(yè)模式的核心需要圍繞顧客價值為中心規(guī)劃,。 張瑞敏講：未來的企業(yè)核心競爭力就是打造顧客價值的能力。 因此,，社群零售,、拼團模式如果作為一種零售業(yè)態(tài)其商業(yè)模式的設(shè)計，必須要從顧客價值一端切入,。也就是能不能做出一定的顧客價值,。 從基本的定義講，顧客價值越高,，你的商業(yè)模式的價值越高,，因為顧客價值代表的是你有穩(wěn)定的目標(biāo)顧客。如果顧客價值太低,，這樣的商業(yè)模式難以維持,。 因此講，不管是傳統(tǒng)零售模式還是電商平臺,，其未來的核心是經(jīng)營顧客的能力,，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是：價值顧客有多少、顧客價值有多高,。 打造顧客價值需要一套體系：以有價值的商品與服務(wù)體系做基礎(chǔ),，構(gòu)建一套完整的經(jīng)營顧客的價值系統(tǒng)。目前必須看到,，在當(dāng)今時代,，僅有好的產(chǎn)品已經(jīng)無法撼動行業(yè)的格局了，幾乎所有對舊有格局的顛覆都需要在商業(yè)模式上做出創(chuàng)新,。這個創(chuàng)新就是需要構(gòu)建一套經(jīng)營顧客的價值體系,。 -- 要打造有特色的商品供應(yīng)鏈及服務(wù)效率體系 不論是什么樣的零售形式，其支撐能夠健康發(fā)展的底層邏輯一定需要一套有特色的商品供應(yīng)鏈及服務(wù)效率體系,。沒有這一體系做支撐,，任何的零售形式都很難存活。 從拼團模式來講,，目前社群環(huán)境下,，借助社交生態(tài)，以其較低的獲客成本,、以其免除了開店成本,、到家交付成本（自提方式）的前提下，確實存在一定的價格優(yōu)勢,。但是價格優(yōu)勢不會是支撐模式長遠(yuǎn)發(fā)展的核心,。包括拼多多，模式的優(yōu)勢具備突出的時代特點,，與目前的去庫存有著直接的關(guān)聯(lián),。 因此,，設(shè)計一個商業(yè)模式，重點還是要從打造商品供應(yīng)鏈特色,，打造服務(wù)特色上去做足文章,。 如果只是一些簡單化的產(chǎn)品，完全不具備支撐模式發(fā)展的基礎(chǔ),。 目前看到的拼團模式大多是比較基礎(chǔ)的簡單商品,，并且有的平臺，包括一些大平臺其商品的特色存在嚴(yán)重問題,。譬如我在 # 寧的拼團平臺買過一次月餅,，口感非常差,。 包括也在有關(guān)的幾家拼團社群當(dāng)中,，看到的有關(guān)服務(wù)存在很多問題，商品品質(zhì)難以保證,、經(jīng)常發(fā)生交付錯誤,，這樣的體系難以支撐模式的前行。 -- 扎實解決好訂單效率與交付效率 認(rèn)知當(dāng)前的新零售變革,，更多地需要從效率一端去思考,。也就是包括社群模式、拼團模式的零售模式變革,，其衡量的關(guān)鍵要素還是要看這些新的模式在解決訂單效率,、交付效率方面所做出的變革。 真正解決好零售的效率問題,，關(guān)鍵要靠技術(shù),。不會是簡單的拉幾個群，群里面發(fā)幾張圖片,，借助目前的微信轉(zhuǎn)賬完成交易,。 整體的效率提升要建立在顧客的數(shù)字化、商品的數(shù)字化,、訂單的數(shù)字化,、交付的數(shù)字化、營銷的數(shù)字化的基礎(chǔ)上,，需要借助一套中臺系統(tǒng)打通人與商品,、與訂單、交付,、與營銷的鏈接,。 社群零售、拼團模式最終將會走向靠社交解決交易信任,，靠技術(shù)解決零售效率,。 -- 取勝的關(guān)鍵因素是營銷效率 目前社群零售,、拼團模式主要靠的是價格手段。但是價格手段一定不能是支撐模式持續(xù)的永恒手段,。 價格手段很難形成用戶忠誠,，永遠(yuǎn)不要期望用價格手段能夠帶來忠誠顧客。大賣場前幾年的現(xiàn)實已經(jīng)充分證實了,。甚至是價格手段為主體的商業(yè)模式存在風(fēng)險,，一旦你的價格出現(xiàn)問題，顧客馬上就會離你而去,。任何一個零售企業(yè)也不敢保證你的價格就是最低的,。 價格問題不是現(xiàn)在所有顧客所關(guān)注的焦點。特別是在當(dāng)前整體的中國消費市場分層化的特征下,，一些中產(chǎn)階層關(guān)注的焦點并不是價格最低,。“好東西不貴”是當(dāng)前消費者認(rèn)知的本質(zhì)表現(xiàn),。 零售經(jīng)營的本質(zhì)就是營銷能力,。營銷能力的表現(xiàn)就是要平滑消費者對價格的關(guān)注。用更有影響力的營銷手段,，解決顧客的購買問題,。 所以社群模式、拼團模式不能走入只是關(guān)注價格的誤區(qū),。要借助目前的手段,，在開發(fā)一些更有價值的營銷方式上做文章。 營銷的核心應(yīng)該聚焦顧客價值,。不應(yīng)該只打價格牌,。 -- 要扎實做好社群運營 社群零售、新團模式運作的基礎(chǔ)就是社群,，所以社群的運營是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,。 拉個群非常簡單，但是要運營好群不會是簡單的事情,。特別是面對如此火熱的社群零售,，拼團模式，很對人已經(jīng)在逐步感受到這種模式帶來的“騷擾”,。 所以如何做好社群運作,，是確保社群模式、拼團模式能否成功的關(guān)鍵中的關(guān)鍵,。 做社群模式必須要搭建起一套社群運作的完整模式,。包括團長的體系、以及如何指導(dǎo)團長運營社群的體系,。這套體系是整個模式運作的核心基礎(chǔ),。 社群運作關(guān)鍵是能否為群成員創(chuàng)造價值,。只是賣貨缺少價值，必須要圍繞能夠創(chuàng)造更多的價值,。 群運營的目標(biāo)應(yīng)該是不能靠拉,，而應(yīng)該是能夠創(chuàng)造品牌的影響力，群的影響力,，產(chǎn)生對目標(biāo)顧客的較強吸引,。 終止，社群模式,、拼團模式是一項嶄新的零售創(chuàng)新,。整個的模式發(fā)展都在探索當(dāng)中。但是需要冷靜思考,，把模式想清,，把體系想完整。這樣的才能保證模式能有一個健康的未來,。不能再像無人模式一樣,，最終是一地雞毛,。 筆者鮑躍忠微信 bc7180
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馬化騰所說的生態(tài),，正在重新定義互聯(lián)網(wǎng)+社群新未來
高京君 2017-7-14 10:55
馬化騰所說的生態(tài)，正在重新定義互聯(lián)網(wǎng)+社群新未來
2016年騰訊全球合作伙伴大會上,，馬化騰在公開信中表示,，“我們與合作伙伴共建的新生態(tài)正從‘一棵大樹’成長為‘一片森林’�,！� 緊接著,， 在今年6月，一向低調(diào)的順豐控股董事長王衛(wèi) 獲馬化騰邀約參加 首屆粵港澳大灣區(qū)論壇也 公開 表示在未來將學(xué)習(xí)騰訊打造生態(tài),，加速內(nèi)外部開放…… 在 馬化騰 看來 ,，“未來，我們的新生態(tài)將生長出許多的垂直細(xì)分生態(tài),，每個合作伙伴之間可以開放分享,、自由連接�,！� 而 支持合作伙伴發(fā)展的生態(tài)基礎(chǔ)設(shè)施正在迭代,。“云,、LBS（地理位置服務(wù)）,、移動支付、大數(shù)據(jù)和安全能力成為了新型基礎(chǔ)設(shè)施,。Uber,、Airbnb,、Wework和滴滴出行等全球市值排名前十的獨角獸公司，依靠分享經(jīng)濟快速成長,。而在“互聯(lián)網(wǎng)+”和“新技術(shù)+”的推動下,，生態(tài)空間將大規(guī)模擴容。 另一方面,，市場殘酷到連老二的位置都不允許存在,，于是滴滴收購優(yōu)步中國，百合和世紀(jì)佳緣合并,，58同城和趕集合并,，美團和大眾點評合并。馬化騰定位騰訊只做連接器,，然后拿出“半條命”,，把8億多用戶開放給京東、滴滴,、大眾點評,、58到家和攜程 。 網(wǎng)紅經(jīng)濟 逐漸衰退 ,，IP開始合縱連橫?如吳曉波頻道聯(lián)合正和島,，羅輯思維牽手混沌研習(xí)社?為什么社群變現(xiàn)這么難?當(dāng)市場紛紛看好社群的未來時，社群下一步的發(fā)展軌跡是什么? 天策行品牌營銷策劃公司 覺得 答案可能與一個詞分不開,，即生態(tài),。 　 當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)+社群被眾人追捧時… .. 　　時至今日，互聯(lián)網(wǎng)正以前所未有的速度滲透到社會經(jīng)濟與生活的各個領(lǐng)域,，企業(yè)之間的競爭不再是單一產(chǎn)品,、渠道、 營銷 ,、供應(yīng)鏈某個環(huán)節(jié)的競爭,，而是由這些價值活動所構(gòu)成的價值鏈之間的競爭，以及由價值鏈形成的生態(tài)圈與生態(tài)圈之間的系統(tǒng)競爭,。 　　時下的國民經(jīng)濟是供給端產(chǎn)能過剩,，供過于求，需求端消費升級,，刺激乏力,。在此背景下單個企業(yè)已經(jīng)很難完全滿足用戶個性化、多元化的需求,，這必然倒逼企業(yè)以戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式出現(xiàn),。 要想真正實現(xiàn)供給側(cè)改革，只能讓供給端和需求端直接對話，這樣才能精準(zhǔn)的實現(xiàn)按需定制,。按需定制離不開大數(shù)據(jù),，也離不開社群�,；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)在“+”上社群后,，建立了一種新的供需模式，將產(chǎn)品與特定客戶進行精準(zhǔn)連接,，提高了供需兩端的效率,。“社群+”模式給商家指出了一種定位客戶的“捷徑”,，實現(xiàn)供給量和需求量兩端的增加,，為傳統(tǒng)企業(yè)完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供了一種新思路。 可是,，當(dāng)大家都看明白社群在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級中的價值后,，都開始構(gòu)建粉絲群時，你怎么辦?技術(shù)層面的策略,、方法,、技術(shù)都可以模仿。當(dāng)華為也開始像小米一樣,，也找100位KOL,，也與粉絲做朋友搞活動，也開始鼓動粉絲口碑傳播,，假如你是雷軍,，你如何應(yīng)對? 總的來說，產(chǎn)品,，服務(wù)，社群,，平臺,，生態(tài)是逐步遞進的。未來前行的方向一定是在社群的基礎(chǔ)中搭平臺,、建生態(tài),。 互聯(lián)網(wǎng)+時代， 從“價值”到“價值觀”的轉(zhuǎn)變 在《從0到1》里　彼得•蒂爾告誡人們商業(yè)世界的每一刻都不會重演,。下一個比爾• 蓋茨不會再開發(fā)操作系統(tǒng),，下一個拉里• 佩奇不會再研發(fā)搜索引擎，下一個馬克• 扎克伯格也不會去創(chuàng)建社交網(wǎng)絡(luò),。如果你照搬這些人的做法,，你就不是在向他們學(xué)習(xí)。成功的人士總能在意想不到的地方發(fā)現(xiàn)價值,，他們遵循的是基本原則而非秘籍,。 　 當(dāng)商業(yè)的重心由物轉(zhuǎn)向人以后,，僅僅是產(chǎn)品、服務(wù)層面的升級已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用了,，產(chǎn)品層面的較量只能分出高低,，分不出勝負(fù)。因為人與物只可能產(chǎn)生弱連接,，弱關(guān)系,，產(chǎn)品只是人們用來表達自我的道具。 　　只有人和人才可能產(chǎn)生強連接,，建立強關(guān)系,，產(chǎn)生信任。產(chǎn)生信任后,，圍繞一群人的衣食住行提供基于某種價值標(biāo)簽的生活方式的解決方案,。到此就可以明白為什么社群變現(xiàn)那么難?因為社群本身就不是用來變現(xiàn)的，而是用來強化這群人關(guān)系的載體,，基于社群建立的商業(yè)版圖才是展示商業(yè)價值的舞臺,。所以，我們會看到互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品體驗越來越簡單,，但背后的商業(yè)模式卻越來越復(fù)雜,。 社群的商業(yè)價值取決于其所在領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)格局與營運模式，社群如何在更大格局的領(lǐng)域當(dāng)中,，通過多個社群之間的交互跨界演化出動態(tài)平衡的商業(yè)生態(tài),，是所有社群實現(xiàn)商業(yè)價值的未來所向。所以,，社群+生態(tài)的根本價值,，是滿足社群中不同用戶在不同層次的價值訴求，滿足永不停歇的人性追逐,。 互聯(lián)網(wǎng)+新生態(tài) 該如何發(fā)展,？ 　 任正非先生在親自解讀華為戰(zhàn)略時，認(rèn)為現(xiàn)代企業(yè)競爭已不是單個企業(yè)與單個企業(yè)的競爭,，而是一條供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競爭,。企業(yè)的供應(yīng)鏈就是一條生態(tài)鏈，客戶,、合作者,、供應(yīng)商和制造商命運在一條船上。只有加強合作,，關(guān)注客戶,、合作者的利益，追求多贏，企業(yè)才能活得長久,。 　　現(xiàn)在有一些制造業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),，面對門口的野蠻人感到很頭痛。比如,，有些硬件生產(chǎn)企業(yè),，原來認(rèn)為只要通過規(guī)模化不斷的降低成本就可以建立護城河,，但是樂視突然闖進來后,，用“平臺+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”生態(tài)模式，海陸空三軍同時發(fā)起總攻,、四面包抄,，你怎么辦，你單靠硬件贏利,，人家硬件就不準(zhǔn)備賺錢,，靠內(nèi)容來補貼，靠平臺來贏利,。那你怎么玩?典型的不戰(zhàn)而勝,，根本不用戰(zhàn)，勝負(fù)已定,。到那時你的日子就不好過了 ,， 好一點，淪為代工廠,，搞不好直接被淘汰,。 　 三年前，程維創(chuàng)辦滴滴打車,，三年后更名為滴滴出行,，但在業(yè)務(wù)層面的排兵布陣絕不是更名那么簡單，而是完成了商業(yè)模式的系統(tǒng)升級,，滴滴進化成為乘客提供從順風(fēng)車,、快車、專車等出行服務(wù)的系統(tǒng)解決方案的運營商 ,， 在 品牌定位 及其服務(wù)模塊上進行了一次大變動。 有一些傳統(tǒng)企業(yè)反應(yīng)比較快一看形勢不對,，立馬與其他企業(yè)通過相互持股,、股權(quán)交易完成物流、內(nèi)容等資源能力的互補協(xié)同這意味著,，當(dāng)這個股權(quán)結(jié)構(gòu)變成共享平臺的時候,，因為股權(quán)互換，在整個資源層面形成相對穩(wěn)定的共生互生關(guān)系。換句話說,，通過資源互換,，形成能力互補，最終形成利益共享的生態(tài)圈 ,。 　 到此,，我們就很好理解特斯拉為什么要免費開放充電技術(shù)的全部專利?因為他意識到未來的競爭不是他與其他企業(yè)的競爭，而是電動汽車整個生態(tài)與傳統(tǒng)汽車的競爭,。只有更多企業(yè)參與到電動汽車的開發(fā)中,，整個生態(tài)才有可能起來。 我們已經(jīng)看到太多的強強聯(lián)手,，阿里入股蘇寧,，騰訊入股京東，小米牽手美的,。即使如華為般強大,，也與海爾簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。孤木難成林,， 企業(yè) 只有賦予開放分享的基因,，生態(tài) 與社群 才可能長成一片森林，而另一方面,，我們也可以預(yù)測,，未來國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也必將會面臨更激烈的生態(tài)競爭，遭遇新一輪的洗牌,。
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退群潮開始了,，社群該還原真面目了
熱度 1 劉春雄 2017-5-30 07:00
與前一段瘋狂加群、加粉不同,，最近開始出現(xiàn)退群潮,，并有以退出多少群為榮的傾向。 這是件好事,，說明社群泡沫該消了,。社群泡沫消了，社群的真面目該顯現(xiàn)了,，社群的真價值也該出現(xiàn)了,。 在中國，這幾乎已經(jīng)成為一個規(guī)律,。 在中國有一種現(xiàn)象,，我稱為“第二次成功”現(xiàn)象。 中國的多數(shù)事情,，有爆發(fā)的傾向,，現(xiàn)在流行的說法是“排浪式”,。之所以有這現(xiàn)象，是由于中國的同質(zhì)性決定的,。比如,，原來大家都買不起車、買不起房,。一旦有人買得起了,，大家都買得起了，所以就會爆發(fā),。 爆發(fā)后還會產(chǎn)生跟風(fēng),，跟風(fēng)是因為害怕落后，所以通常是盲目跟風(fēng),，這就形成了泡沫,。泡沫一定會破，泡沫破滅后,，就還原了本來面目,。 “第二次成功”現(xiàn)象是指：第一次是泡沫，第二次才是真的,。第一次和第二次之間會有一個寒冬,。趕不上第一次沒關(guān)系，趕上第二次很重要,。比如,，一個商業(yè)區(qū)，第一批入住者是炒物業(yè)的,，不是真正做生意的,；等第一批換了，第二批入住者通常能夠把商業(yè)氛圍炒熱,。 微商城也符合這個現(xiàn)象,，第一批是面膜代理較多，這批很快就會出問題,。第二批微商城的商家,，我比較看好，因為多數(shù)是真正的商業(yè)參與者,。 如果大家有興趣回顧一下,，可以發(fā)現(xiàn)中國多數(shù)領(lǐng)域都有“第二次成功”現(xiàn)象。 社群的成長,，也符合“第二次成功”現(xiàn)象,。 前一段時間為什么瘋狂拉群、瘋狂加粉,，因為大家都抱一個心態(tài)：粉絲經(jīng)濟來了,，粉絲有價值。粉絲怎么才有價值,，其實大家都不知道,，反正先做起來再說，目的就是造成別落后了,。 現(xiàn)在,，很多人已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，所謂幾十萬粉絲的公眾號,，多數(shù)沒有商業(yè)價值,。比如，我見過幾個號稱幾十萬粉絲的公眾號,，有些文章的點擊率只有數(shù)百個,，多數(shù)是僵尸。 “第二次成功”現(xiàn)象還有一個原因,，即第一次的市場規(guī)模不夠大,，無法容納更多的成功者�,；蛘叩谝淮问恰皣L鮮”,，多數(shù)是假的粉絲。 正應(yīng)了那句話：潮水退了,，才知道誰沒有穿泳褲,。 現(xiàn)在到了還原社群的真面目了，那么,，社群的真面目是什么呢,？我認(rèn)為需要還原社群的價值屬性。社群有下列三個價值,，即社交屬性,、媒體屬性和商業(yè)屬性。 社群最原始的屬性是社交,，相比于其它社交,，社群是典型的“多對多”社交�,！岸鄬Χ唷钡纳缃皇歉咝У纳缛�,，現(xiàn)在很多人應(yīng)該有一個感覺，微信讓人們的社交圈擴大了,。 傳統(tǒng)的人交往是“一對一”,，偶爾有“多對多”，如飯局,、酒會,，但“多對多”的成本較高,。 既然社群的首要屬性是社交，那么就要有下列幾個特征： 一是社群成員同質(zhì)性,。同質(zhì)性不是相同,，而是相近。相比于現(xiàn)在拉人頭,，比數(shù)量,，把完全不同屬性的人拉進去，雞同鴨講,，這是對社群的嚴(yán)重誤解,。只有社群成員有同質(zhì)性，才能有共同的話題,，不像現(xiàn)在有些群搞活動,，無話找話。一定要注意,，活動不是社群的黏性,，共同的話題才產(chǎn)生黏性。 二是社群弱中心,。這是一個悖論,。社群不能沒有一個向心力，即群主,，這是社群成立的首要條件,。但社群又是“多對多”的社交，群主又不能太強,，否則“多對多”社交難實現(xiàn),。比如，有的社群,，絕大多數(shù)群友只與群主熟悉,，相互之間不熟，就沒法實現(xiàn)“多對多”社交,。 三是社群成員交叉熟悉,。這是“多對多”社交的前提。不一定是全部熟悉,，但至少1/4到1/3的熟悉是必要的,，以后可以通過社群變熟。 四是社群成員數(shù)量的極限,。一個500人的群,，這不是社交，而是共同觀看少數(shù)人表演,。這有違社群的社交屬性,。我主張,，一個高效的“多對多”，超過100人,，就成為社交的負(fù)擔(dān)了,。 社群的第二個屬性是媒體屬性，媒體屬性就是傳播與溝通,。 口碑也是傳播，但沒有人認(rèn)為嘴巴是媒體,，媒體屬性是社群的社交功能衍生出來的,。 社群的社交屬性決定了社群有告知功能，但告知不是媒體,，媒體一定是大面積告知,。 社群的媒體屬性是由兩個特點決定的：一是社群交叉。同一個人,，同時在多個群中,，就會產(chǎn)生交叉?zhèn)鞑ィ欢欠窒砉δ�,，主要方式是鏈接,、轉(zhuǎn)發(fā)。鏈接,、轉(zhuǎn)發(fā)就會形成傳播鏈,。 以往的口頭傳播，完成上千次告知,，通常只有謠言才做得到,，普通信息很難大范圍傳播，而社群完成了這種功能,，這是微信一個巧妙的功能設(shè)計,。 社群的第三個屬性是商業(yè)屬性，這是由媒體屬性衍生過來的,。 媒體做得好,，一定產(chǎn)生商業(yè)功能。過去說,，媒體第一次銷售是賣內(nèi)容,，第二次銷售是賣讀者（廣告），第三次銷售是賣增值服務(wù),。媒體的第二次銷售和第三次銷售就是商業(yè)功能了,。 正是因為社群有商業(yè)價值，所以很多人才有那么大的做社群的能量,，但很多人恰恰忘了,，沒有社交屬性和媒體屬性,，社群的商業(yè)屬性是不存在的。 社群的商業(yè)價值,，不是社群有多大,。因為再大的社群也是小眾。社群的商業(yè)價值是由傳播特征決定的,，即它能傳播有多遠(yuǎn),。 社群的上述三個屬性是有關(guān)聯(lián)的。先有社交屬性,，然后有媒體屬性,，最后有商業(yè)屬性。 然而,，現(xiàn)在有些群就是沖著商業(yè)屬性而來的,，沒有那個耐心完成社交屬性和媒體屬性。于是,，產(chǎn)生了一批所謂的“社群專家”,，現(xiàn)在還比較有市場。這只能說明,，現(xiàn)在不正常的社群太多,。大致來說，有兩個錯誤的傾向： 一是拉大群,，多拉群,，以數(shù)人頭定商業(yè)價值。所以,，現(xiàn)在出現(xiàn)了很多無厘頭的群,，我不知道這些群想干什么，純粹就是為了拉群而拉群,。 二是人為制造黏性,。多數(shù)群因為無法實現(xiàn)“多對多”互動，只好定期請人在群里搞活動,，甚至經(jīng)常發(fā)紅包,。表象上看，群員參與了,，實際上,，群員之間并沒有增強黏性。 我有一個相對保守的觀點：那些平時相對安靜,，但有共同話題時,，參與者眾多的群，商業(yè)價值最大。 我甚至有個觀點：凡是需要人為干預(yù)的社群,，都是沒有價值的,。多數(shù)社群專家，他們那些技巧,，最終都會害了社群,。 現(xiàn)在退群很普遍，因為社群太多,，正在成為負(fù)擔(dān),，形成對正常生活和工作的干擾。我也退了一部分群,，有些群雖然沒有價值,，但我作為一個觀察對象還保留著，基本沒有參與,。 我觀察，退群的原因首先是缺乏社交價值,。對很多人來說,，參加社群是沒有商業(yè)想象的，就是普通的社交,，一旦缺乏社交價值,，呆在群里有什么用呢？ 但對于有商業(yè)想象的人來說,，退群就意味著商業(yè)價值會減少,。所以，現(xiàn)在有兩個傾向：一是有人明白了什么是真正的好社群,，順其自然,；二是有人千方百計地人工干預(yù)，加強社群技巧,。 社群一定有商業(yè)價值,，但一定要明白：社群帶來了去中心化的時代。去中心時代,，社群的商業(yè)價值不是你有多大,，而是你的鏈接能力有多強，你能否與其它群發(fā)生同頻共震,。 我一直強調(diào),，社群商業(yè)化有兩條路徑：一是你的社群為別人所用；二是你利用別人的社群,。如果建立社群為自己所用,，除少數(shù)社群因為眾目睽睽能夠成功外，其它基本沒戲。 退群潮開始了,，這樣是壞事,，甚至是預(yù)料中的事。這不代表社群沒用了,，商業(yè)價值降低了,，恰恰可能是社群走入正常，商業(yè)價值逐步擴大的開始,。 （更多,、更新請關(guān)注微信公眾號“劉老師論壇”）
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生鮮經(jīng)營粉絲社群建設(shè)四部曲
王鵬飛 2016-11-26 13:14
生鮮電商作為中國電商領(lǐng)域的“最后一片藍(lán)海”,，其有很好的發(fā)展前景,，同時其與其它生活服務(wù)O2O品牌一樣，需要更深入的維護品牌與粉絲的關(guān)系,，需要建設(shè)優(yōu)秀的品牌社群體系,，營造高品牌黏性；優(yōu)秀的生鮮電商可以從網(wǎng)絡(luò)社群的建立,、活化,、亮化和擴散等方面著手建設(shè)，以求快速聚集人氣,、快速發(fā)展,。 聚人氣：快速“建群” 要建設(shè)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)社群，生鮮電商首先要廣泛引流,，廣泛吸引用戶加入品牌社群,，其可以通過線下的實體門店吸引用戶掃描“會員碼、活動碼,、社群碼”引流,，可以通過網(wǎng)絡(luò)推廣引流，也可以通過網(wǎng)絡(luò)社群發(fā)帖,、搞內(nèi)容營銷等引流,，快速建群、聚人氣是網(wǎng)絡(luò)社群建設(shè)的第一步,，也是至關(guān)重要的第一步,。 1、廣泛引流搶用戶 對于生鮮電商而言,，廣泛引流是極其重要的,，而且此種引流還極富行業(yè)特色，需要和生鮮產(chǎn)品銷售,、美食文化傳播,、美食服務(wù)體驗等結(jié)合起來，需要更多的和生鮮電商自有品牌特色結(jié)合起來，需要和線上線下的主題活動,、會員互動結(jié)合起來,。一句話，只有廣泛引流,，才能擁有強大的網(wǎng)絡(luò)品牌社群基礎(chǔ),，才能有后續(xù)的一系列操作。 具體做法有：1）開展“掃碼有禮”,、“入會員三重禮”等活動,，吸引用戶掃描“入會碼、品牌二維碼,、會員活動碼”等,，從而擴大用戶基數(shù)；2）在生鮮社區(qū),、美食社區(qū),、網(wǎng)絡(luò)貼吧等大量發(fā)布會員主題貼、美食內(nèi)容貼,、會員案例貼等,，以優(yōu)秀的生鮮產(chǎn)品內(nèi)容、美食菜譜內(nèi)容等進行引流,；3）還可以通過與商家的聯(lián)合促銷、線下論壇,、同城集會等進行引流,，引流的方式多種多樣，擴大用戶數(shù)量是網(wǎng)絡(luò)社群建設(shè)的首要所在,。 2,、“同類質(zhì)”吸引 無論生鮮電商承認(rèn)與否，生鮮用戶是有類別之分的,，各自用戶群自有其群落分布,，我們大致可以把生鮮電商的用戶細(xì)分有美食極客、美食達人和折扣狂等類別,。對于美食極客而言,，其更看重新鮮菜譜的高價值呈現(xiàn)、時興烹飪技巧的傳遞,，其是各大生鮮電商的核心用戶群體,，得“美食極客”者得天下；對于美食達人,，其更看重特色菜譜的學(xué)習(xí),，和美食社員的交流分享，而其也是各大生鮮電商的重要用戶群體；而折扣狂們,，更多的是一些家庭主婦,，其更關(guān)注生鮮產(chǎn)品的特賣、折扣,、優(yōu)惠組合等,，是各生鮮電商特賣銷售、價格優(yōu)惠等主攻人群,。 具體方法有：1）開放生鮮產(chǎn)品的研發(fā)測試,，讓用戶參與到菜譜設(shè)計、新品研發(fā)中來,，給予優(yōu)秀參與者以明星會員,、十佳會員等稱號；2）提供會員專屬時令菜品,、專屬優(yōu)惠等,，提高價格優(yōu)惠力度，大力吸引“折扣狂”型會員用戶,。 搭平臺：平臺“活群” 生鮮電商作為提供極大豐富農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺,，其具有構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)社群的天然優(yōu)勢，銷售產(chǎn)品是大眾消費者高頻率消費的的“剛需型產(chǎn)品”,，生鮮用戶有天然的聚會分享特性,，生鮮電商在發(fā)揮這些天然優(yōu)勢的同時，也可借助這些優(yōu)勢更好,、更快的活化網(wǎng)絡(luò)社群,，提升網(wǎng)絡(luò)社群影響力及活躍度。 1,、發(fā)內(nèi)容 生鮮社群是鮮活的,，用戶需要獲取更多的生鮮資訊和美食方案，而這意味著生鮮網(wǎng)絡(luò)社群建設(shè)需要更多,、更專業(yè)的生鮮產(chǎn)品內(nèi)容,、美食內(nèi)容、DIY內(nèi)容等支撐,，可以說,，生鮮美食的“內(nèi)容營銷”是生鮮社群建設(shè)的重中之重，沒有強大的生鮮內(nèi)容體系支撐,，生鮮社群建設(shè)也就成了“海市蜃樓”,。 具體的“內(nèi)容體系”建設(shè)方法有：1）細(xì)分社群內(nèi)容類別，可細(xì)分成美食內(nèi)容,、烹飪技巧,、美食故事,、生態(tài)食材等內(nèi)容，美食內(nèi)容主要是美食烹飪,、美食展示,、大廚服務(wù)等，烹飪技巧主要是烹飪手法,、經(jīng)驗交流等,，美食故事主要是講述家與美食、人與美食,、食材烹飪等的情感故事,，生態(tài)食材主要是食材精選、產(chǎn)地巡禮,、時令菜品等內(nèi)容,，各社群內(nèi)容各司其責(zé)、各有空間,，共同營造多元化,、多系列的社群內(nèi)容體系；2）做精DIY內(nèi)容,，放大用戶菜譜分享版塊的同時,，可將用戶分享版塊細(xì)分為家庭分享、品鑒分享,、聚會樂照,、社交空間等不同版塊，提高用戶分享的積極性,，使其DIY內(nèi)容分享及創(chuàng)造更具實用性,，同時也提升生鮮用戶的內(nèi)容貢獻價值。 2,、巧分組 網(wǎng)絡(luò)生鮮用戶多是分組的，散落在各社區(qū)群落中,，活躍在各美食論壇,、生鮮頻道等處，生鮮電商也有必要在用戶社區(qū)中劃分出不同版塊,、設(shè)置不同類別,，以深化品牌對用戶的深度經(jīng)營；在強化生鮮菜品安全性,、新鮮度,、品質(zhì)感的同時，生鮮電商更應(yīng)強化不同用戶間的分享互動,，亮化用戶的群組表現(xiàn),。 具體的方法有：1）在用戶論壇中設(shè)置必要的分組,，讓用戶自主選擇自己喜歡的分區(qū)，如美食極客區(qū),、美食分享區(qū),、優(yōu)惠空間等，讓用戶自主定義自己的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)活動,，尋找自己喜歡的群落空間,；2）在生鮮產(chǎn)品描述頁面、下單頁面,、訂單完成頁面,、服務(wù)評價頁面等網(wǎng)站關(guān)鍵頁面放置“同組分享按鈕”，用戶在瀏覽生鮮產(chǎn)品,、下單支付,、服務(wù)評價等時可以點擊“分享按鈕”進行分享，可以分享至同組,，無形中放大了用戶“群組分享”功能,，為“群組分享”增添了更多評價入口。 3,、線上線下活同城 生鮮電商終究是要推行O2O的,，未來的生鮮電商也會被劃分至生活服務(wù)O2O的領(lǐng)域，對于生鮮用戶經(jīng)營而言,，生鮮電商更應(yīng)強化品牌與用戶的線上溝通互動,、線下集會活化活動，線上線下高效互動才能提升會員的高黏性,。 具體的方法有：1）定期舉辦“品牌開放日”,，邀請會員參觀公司、生產(chǎn)基地,、物流現(xiàn)場等,，提升會員對生鮮電商品牌的高認(rèn)知度、高信任度,，擴大生鮮電商品牌的影響力,；2）不定時舉辦“會員美食分享活動”，可以就新菜品上市進行討論,，可以邀請用戶品鑒美食,，可以推出必要的會員門店優(yōu)惠，同時與線上網(wǎng)絡(luò)推廣,、會員建設(shè)等結(jié)合起來,，提升會員的參與感和滿意度。 亮表現(xiàn)：優(yōu)質(zhì)“亮群” 生鮮用戶對于產(chǎn)品的認(rèn)知大多是相同的,，幾乎每家生鮮電商都在宣傳自己的產(chǎn)品是安全的,、原生態(tài)的,，同樣的賣點、同質(zhì)化的產(chǎn)品,，對于生鮮電商而言,，只有亮化自己的品牌、亮化自己的內(nèi)容,、亮化自己的服務(wù),，才能做出品牌特色、做出差異化,，才能真正實現(xiàn)與用戶深度溝通,，實現(xiàn)情感共鳴。 1,、秀情懷 用戶購買生鮮產(chǎn)品并不只是簡單的購買,，或是個人生食，或是用于美食烹飪,，食用是一種表象,，而對于高品質(zhì)生活的追求、對于原生態(tài)理念的認(rèn)同是更深層次的情懷,，需要生鮮電商更多的注重,，更多的在社群表達相應(yīng)的情懷。 具體的方法有：1）傳遞電商的“產(chǎn)業(yè)情懷”,，將生鮮產(chǎn)品的產(chǎn)地優(yōu)勢,、農(nóng)業(yè)情懷、品質(zhì)情懷等鮮明的表達出來,，這一點上本來生活,、天天果園等類生鮮電商企業(yè)是高手，其通過對產(chǎn)地歷史的挖掘,，對滯銷產(chǎn)品的公益銷售,，充分體現(xiàn)品牌的公益感、責(zé)任感,，激發(fā)用戶共鳴,；2）講述安全、原生態(tài)的品牌基因,，充公闡述自己的品牌故事，設(shè)置生態(tài)天地,、美食情懷等小欄目,，實現(xiàn)品牌與用戶的情懷共鳴。 2,、亮菜譜 菜譜是生鮮電商網(wǎng)絡(luò)社群建設(shè)的有力武器,，優(yōu)秀的菜譜可以引發(fā)必要的用戶關(guān)注,，提升網(wǎng)站的頁面瀏覽量，同時,，其也是生鮮電商品牌與用戶深度溝通的有效載體,。優(yōu)秀的菜譜體系體建設(shè)是生鮮電商網(wǎng)絡(luò)社群建設(shè)的亮點，也是營造高社群黏性的強有力武器,。 具體的方法有：1）以生鮮用戶為導(dǎo)向,，設(shè)置不同的套餐美食，以避免不必要的生鮮食材價格戰(zhàn),，減少用戶在生鮮電商網(wǎng)站間比較價格的風(fēng)險,，如設(shè)置個人紀(jì)念餐、白領(lǐng)餐,、精英餐等,；2）菜譜層次分明，“特色菜”作為長年主打及特色,，“時令菜”作為有效補充,，“家常菜”增強電商品牌的親切感，多層次提升用戶的新鮮感和品質(zhì)感,。 3,、星廚服務(wù) 目前生鮮電商除提供優(yōu)秀的生鮮產(chǎn)品外，其更多和廚師服務(wù)結(jié)合在一起,，旨在為用戶提供更多的現(xiàn)場美食烹飪服務(wù),，一方面可以提供現(xiàn)場的烹飪指導(dǎo)，另一方面可以推動用戶服務(wù)的線上線下高效聯(lián)動,，這些生鮮O2O的服務(wù)方式受到了用戶的極大歡迎,，很有發(fā)展前景，同樣,，生鮮電商經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)社群建設(shè)也可以和廚師服務(wù),、烹飪指導(dǎo)等緊密結(jié)合起來。 具體的方法有：1）設(shè)立“跟我學(xué)廚藝”專欄,，邀請明星廚藝達人,、明星大廚等不定期教授烹飪技巧、特色新菜等,，用戶可以在線瀏覽視頻,，可以現(xiàn)場學(xué)習(xí)如何烹飪等；2）鎖定高價值生鮮用戶,，針對美食VIP用戶,、大金額購買用戶、有烹飪需求用戶等提供“大廚上門服務(wù)”,，可以提供廚師上門服務(wù),，為此類高價值用戶提供更健全,、更優(yōu)質(zhì)的生鮮消費體驗。 大圈層：快速“擴群” 生鮮電商建設(shè)網(wǎng)絡(luò)社群的最終目標(biāo)是讓品牌和用戶互動起來,，增強二者的溝通,、互動和聯(lián)絡(luò)，從而讓用戶強化對品牌的信任感,、依賴感,，因此，做好了建群,、活群,、亮群的工作，更要強化會員間的社群互動,，一方面擴大會員數(shù)量,，另一方面提升品牌影響力。 1,、以老帶新 生鮮電商經(jīng)過多年發(fā)展,，其總會有自己的購買過的用戶、消費金額高的用戶,、有影響力的VIP客戶等,，這些我們都可以視為我們的老用戶；為擴大生鮮品牌社群影響力和質(zhì)量度,，生鮮電商可以大力推進“以老帶新”,，通過老用戶帶動新用戶，通過老消費帶動新消費,。 具體方法有：1）“推薦有禮”,，凡是推薦新會員入會的老用戶，可以獲得數(shù)倍的會員積分,，以會員積分可以實現(xiàn)優(yōu)惠購物,、免費兌換相應(yīng)商品等，也可以直接給老會員發(fā)放“會員推薦獎”,；2）鼓勵“會員分享”,，凡是將生鮮產(chǎn)品、美食消費等分享至微信,、微博,、論壇等處的老會員，均統(tǒng)一配置“新會員引入碼”,，凡有新會員入會者,，老會員均可以獲得“專屬推薦禮”一份。 2、聯(lián)合擴散 生鮮電商消費不是孤立的,，用戶在購買水果、蔬菜等生鮮產(chǎn)品的同時,，總會購買調(diào)料,、廚具等關(guān)聯(lián)商品，生鮮電商可以不經(jīng)營此類商品,，但可以和此類商家進行合作,，一方面彼此引流，另一方面可以擴大自己的品牌社群基礎(chǔ),。 具體的方法有：1）“會員聯(lián)合購買曬單更優(yōu)惠”,，彼此設(shè)置“會員聯(lián)合促銷頁面”，雙方的會員購買組合的商品均可以獲得特價,，大力度的價格實惠可以吸引用戶購買,，用戶消費及好評后曬單更可以獲得數(shù)倍會員積分，新會員,；2）聯(lián)合調(diào)料,、廚具等經(jīng)營商家舉辦“線下會員體驗會”，雙方在體驗場所聘請VIP用戶現(xiàn)場品鑒美食,、感觸品牌,，同時進行微信直播、活動微視頻拍攝等,，鼓勵VIP用戶發(fā)表評論,，以此聯(lián)合擴大生鮮電商品牌影響力，增強品牌社群的用戶黏性,。 作者：王鵬飛,，上海某國內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān)，全國管理咨詢師,、全國經(jīng)濟師,、全國高級營銷人員，《商業(yè)評論》,、《經(jīng)理人》等國內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家,、專欄作者，《天下網(wǎng)商》,、《賣家》,、《銷售與市場》等國內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家、特約作者,，《艾瑞網(wǎng)》,、《派代網(wǎng)》、《梅花網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者,，先后為光明食品集團,、云南投資集團、娃哈哈,、福馬食品,、美國金可兒床墊、61健康移動醫(yī)療,、百合網(wǎng),、匯孚集團跨境電商、香港鴻慈醫(yī)療集團等國內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù),。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問題進行咨詢探討,，個人電郵：[email protected]，個人微信號：wind53880,，每日發(fā)布一條商業(yè)評論,，歡迎大家溝通交流！
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傳統(tǒng)企業(yè)該不該擠社群的小船
朱延輝微營銷 2016-5-4 09:36
傳統(tǒng)企業(yè)該不該擠社群的小船
無疑,，社群經(jīng)濟作為新興的一種商業(yè)形態(tài),，越來越受到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、各類社會機構(gòu)及傳統(tǒng)企業(yè)的青睞,。除去被吹出翔的小米粉絲社群,、邏輯思維，以及《創(chuàng)業(yè)家》的黑馬社群模式,，到2016年的今天,，傳統(tǒng)企業(yè)社群盛行，類似哈雷車主會,，章魚粉絲團,，各種會員俱樂部、甚至各地各種電商協(xié)會,、電商學(xué)會社群活動也是搞得如火如荼...... 但問題也隨之而來——傳統(tǒng)企業(yè)社群的小船是那么好上嗎,？該不該擠？ 認(rèn)清社群對于企業(yè)的真正意義所在： 1.社群的傳播轉(zhuǎn)化價值 移動互聯(lián)網(wǎng)改變著人們獲取信息和社交的方式,，使得大眾時代的消費力量在萎縮分散,，小眾和社群的力量在崛起，隨著渠道,、團隊,、產(chǎn)品紛紛碎片化，使得流量集中的難度越來越高,。面對碎片化的環(huán)境,，社群作為深度垂直的物理單元,，其傳播的轉(zhuǎn)化率價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以往任何時代。 在當(dāng)下,，一個企業(yè)要想做好,，不能單單依靠產(chǎn)品自身，更重要的是要有切實奏效的營銷模式,，如何借助移動互聯(lián)網(wǎng)的力量來優(yōu)化和改進原有的渠道模式,，宣傳推廣方式是考證企業(yè)能否良性循環(huán)的重要手段。 以微信為例,，最初微信的朋友圈最初就如同電話本升級一樣，只是所謂朋友之間溝通的工具,；到后來開放了微信群,，可以多人互動。再后來,，有了微信公眾平臺,，因為公眾平臺知識的分享，而與一群人發(fā)生了關(guān)聯(lián),。最后,，有人專門通過微信的朋友圈，微信群以及微信公眾平臺去做以微信為依托的社群,。 某種程度上,，社群既是砍掉渠道后流量引導(dǎo)的工具，也是去中心化后傳播的工具,；因此社群營銷對與企業(yè)來說顯得就頗為重要,； 2.社群具備天然的服務(wù)屬性 社區(qū)具有天然的服務(wù)屬性，這使得企業(yè)可以通過社群完成對客戶在內(nèi)容,，人脈,，咨詢，廣告等方面的深度服務(wù)： 人脈——對接資源,，線下活動,，讓粉絲們可以得到人脈和社交 內(nèi)容——通過獨家的內(nèi)容，給會員提供這些內(nèi)容 咨詢——為客戶提供咨詢 ,，線上的,，線下的都可以，用企業(yè)所長（產(chǎn)品+技能）為客戶們提供服務(wù) 廣告——幫助品牌推動 ,，用自己的人群和流量幫企業(yè)得到宣傳 通過以上四點來看,，社群對于一個企業(yè)來說就是與消費者之間最穩(wěn)固的橋梁，拉進了與消費者的距離,，它能把企業(yè)中好的產(chǎn)品推廣到消費者當(dāng)中,，也能把消費者的最大需求反應(yīng)給企業(yè)，這樣企業(yè)才能更好的整合社群資源綜合管理研發(fā)出一系列全新的營銷模式，不斷發(fā)展不斷進步,。 傳統(tǒng)企業(yè)做社群的痛點： 橫向來看,，一個成功的企業(yè)社群的標(biāo)準(zhǔn)，就是通過長期的質(zhì)優(yōu)的內(nèi)容穩(wěn)定的輸出以及合理的活動運營等手段,，建立起一群具有黏性,，而且受眾群體具備一定共性的粉絲；然后通過產(chǎn)品媒體化讓粉絲建立起品牌忠誠度,，最終實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化,。 這里面的痛點就顯而易見： 1.內(nèi)容的質(zhì)量度與更新的穩(wěn)定度 質(zhì)量度的衡量標(biāo)準(zhǔn)：這個時代的內(nèi)容，已經(jīng)快餐化和碎片化,，他們的共同特點——我們也許會看一段 10 分鐘的短劇視頻,，但我們可能會跳過 30 秒的無聊小插曲。微信上可能會分享很多索然無味的雞湯,，但你依然每天會樂此不彼的刷新朋友圈,。重要的是——我們是否從中獲得需要的東西？ 總之,，能洞悉人性的內(nèi)容才是好內(nèi)容,。 穩(wěn)定度：穩(wěn)定就是在質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，能持續(xù),。持續(xù)的關(guān)鍵在于內(nèi)容的系統(tǒng)化,，從內(nèi)容的著眼點，素材路徑,，成形標(biāo)準(zhǔn),，內(nèi)容輸出方式每個環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化。 2.如何讓每次線下活動成為刺激用戶的“G點” 　小到聚會,，大到沙龍,、開放日等，都是真正與社群人面對面互動的機會,，同時也為社群人之間提供了真實的交流平臺,。一場活動下來，你和用戶之間就不僅僅是單純的陌生網(wǎng)友的關(guān)系了,，而是真正完成了一次類似“相親”的社交活動,。辦的活動多了，相親的次數(shù)也多了,，不成戀人起碼也會成為朋友,。同樣，對于用戶和用戶之間,，通過活動也就完成了一次又一次的“家庭聚會”,，親密指數(shù)也會隨之攀升,。 　　對于什么樣的活動最受歡迎，老朱在觀察大量的活動后得出了幾點經(jīng)驗： 　�,。�1）.精心策劃的活動主題：圍繞社會及行業(yè)熱點的話題最具看點,； 　　（2）.精選的活動嘉賓：大咖自不用說,，能聊干貨的,，有趣的最受歡迎； 　�,。�3）.貼心的活動場地：交通便利,，環(huán)境適合交談的最優(yōu)； 　�,。�4）.高質(zhì)量的參與用戶：志同道合,，還有顏值高的更加分。 　　而如何高效的辦一場活動,，我們也有幾點建議。例如：要為用戶提供最便利的報名和入場方式,。目前,，活動行可提供包括電腦網(wǎng)頁、微信及App版活動報名通道,，用戶可直接申請參加活動,，并通過二維碼驗票入場。 　　除此之外,，要讓更多的人知道這場活動,。這不僅可以提高報名人數(shù)，也是打造企業(yè)社群品牌的良機,。而這需要從活動前期便開始大力宣傳,。另外，活動現(xiàn)場報道及活動結(jié)束后的二次傳播也尤為重要,。在活動行平臺上,，活動主辦方可通過不同形式的合作共享多種渠道推廣資源。 3.社群的黏性怎么來 現(xiàn)在人們衡量社群最常用的指標(biāo)就是粘性,，也就是你的社群能不能把人吸引過來,，把人吸引過來后能不能留得住人； 吸引人：如何創(chuàng)新社群模式吸引力,，以共同的產(chǎn)品價值和理念聚攏具有共同追求的中間商,，終端消費人群 留住人：如何給社群畫出一份生態(tài)大餅并粘上芝麻，有遠(yuǎn)方的田野,，也有眼前的芝麻,，才能留人,。 4. 轉(zhuǎn)化的最后一道墻在哪里 社群轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵在于是否口碑落地，社群實現(xiàn)了人與人的連接,、實現(xiàn)了人與物的連接,，同時也實現(xiàn)了價值觀的聚合，如何獲取用戶信任,，如何獲得群體的持續(xù)認(rèn)可,，如何營造去除雜音的圈子和社群氛圍，如何讓用戶愿意自動幫你傳播和轉(zhuǎn)發(fā),，這一切的前提在于能否將口碑落地,。只有創(chuàng)造口碑，才能獲得收益,。 傳統(tǒng)企業(yè)做好社群的幾個支點： 首先,，過硬的產(chǎn)品品質(zhì)及令用戶尖叫的產(chǎn)品體驗 市場就是一把精準(zhǔn)的尺子，可以丈量出產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣,。當(dāng)國人外購成狂,，從馬桶到電飯煲、從香水到衣服,，甚至是普通得不能再普通的感冒藥,，這就不再是一種單純的社會現(xiàn)象，透漏出的是對國產(chǎn)品質(zhì)的不信任,，這也從另一層面反應(yīng)出,，我們在產(chǎn)品品質(zhì)上面花費的功夫還太少，而在今天,，好產(chǎn)品不是一句簡簡單單的貨真價實,，不是單單的一分錢一分貨，除去產(chǎn)品本身的使用功能,，更包涵消費者一種情感寄托,，而我們往往在這上面，用功太少,，迷語營銷,，迷于各種新的媒介方式......而事情的終極格局，卻是我們在各種營銷方式中間走了一遭,，還是原地打轉(zhuǎn),，而原因往往是根在產(chǎn)品的品牌和體驗遠(yuǎn)遠(yuǎn)達不到客戶內(nèi)心的渴求。 其次,，要制定合理的社群規(guī)則 無規(guī)矩不成方圓,，特別是對于社群這種將相對弱關(guān)系者連接在一起的組織，一旦某個群成員做出某種破壞性行為,，將對社群的成長造成無法彌補的傷害,。 　　群規(guī)太嚴(yán),，沒人愿意遵守。群規(guī)太松,，起不到應(yīng)有的效果,。因此群規(guī)的制訂，群成員認(rèn)同是前提,，這又要求我們必須根據(jù)社群的共同愿景和價值調(diào)性來制訂準(zhǔn)則 　一些基本的群規(guī),，比如禁止謾罵，禁止人身攻擊,，則是所有社群都必須遵守的,。再嚴(yán)一點的，有禁止觀點爭論的,，可以進行和平分享,。 一般來說，只要群規(guī)不是太苛刻,，社群成員都愿意遵守,。畢竟大家都是奔著共同目標(biāo)而來，有著相似的價值觀,，在入群之初又經(jīng)過門檻篩選,，因此群成員是很珍惜加入社群的機會的。實在是違反規(guī)定的,，只能進行懲罰了。不過,，有很多社群主抱怨,，目前基于微信群的社群只能踢人，而沒有其他的懲罰性管理措施,。 第三,， 社群 運營 是一把雙刃刀 社群成敗的關(guān)鍵在運營，而運營成敗的關(guān)鍵在互動,。運營的目的就是旨在調(diào)動群成員的積極性,，提高群成員的參與度�,！　� 我們既要制訂一些限制性規(guī)定,，更要設(shè)置一些鼓勵性規(guī)則。這種鼓勵性規(guī)則,，就是社群互動,。在設(shè)計社群互動規(guī)則的時候，我們應(yīng)做到既要最大程度地刺激群成員參與社群活動的積極性,，又要最低限度地保證群成員不偏離社群主題,。群成員的互動是社群的生命,，它貫穿于社群內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播和商業(yè)變現(xiàn)的各環(huán)節(jié)中 最后,，堅持是一劑良藥 當(dāng)浮躁成為大多數(shù)人的習(xí)慣時,，這個分水嶺就來了。這個分水嶺就是你浮躁,，我堅持,；社群泛濫的季節(jié)，多數(shù)人一哄而上,，少數(shù)人靜觀其變,，變的后面更要堅持。 文到此處,，應(yīng)了那句調(diào)皮的話：“傳統(tǒng)企業(yè)做社群,，光有群不行，重點是要社出來” 關(guān)于老朱： 前皇冠店掌柜的,，電商實戰(zhàn)派操盤手,，淘大講師，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商品牌落地,，合作,、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。 搜索 復(fù)制
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沒有“營味”的社群“逼死”
王帥斌1 2016-2-11 22:36
歌德說過一句話：一個時代有一個時代的鳥兒,，一個時代有一個時代的歌喉。微信的出現(xiàn),，沖擊了微博,，造就了微商，并讓一個中國傳統(tǒng)的關(guān)系文化走到了臺前,，成就了一個新的事物 -- 社群,。 互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，讓社群也得到了飛躍的成長,。而社群的價值,、建設(shè)及發(fā)展從一開始就是一個讓許多人，大咖,、高人及屌絲們熱于探討和剖析的課題,，從請名人，專家分享到凈化社群,，禁發(fā)廣告,，禁發(fā)敏感性的內(nèi)容等百花齊放。為了社群的“社會主義建設(shè)”,，各路豪杰可謂是八仙過海各顯神通,，但從實現(xiàn)的成果看,，收效甚微，社群的價值并沒有像當(dāng)初許多專家所描述的那么美好,！ 上月中,，我剛好手頭有一項目需做一個廣告宣傳，正好,，我一直有關(guān)注社群,，自己的社群也不少，于時也想可借此機會進一步測試及深度了解各類社群的運營及生態(tài)情況,。我做了統(tǒng)計,，我個人的的群約三十二個，屬于自己主動進入或被動拉入,，其中被動拉入或邀請的占比為 95% ,，另 5% 是關(guān)注加群的。接受投放廣告的占 45% ,，沒有任何反應(yīng)的占 20% （發(fā)了也沒有人過問）,，需要群主充許的占 20% ，嚴(yán)厲聲明不可發(fā)廣告的占 15% ,。而我們細(xì)細(xì)觀察下就會有收獲,，充許打廣告搞宣傳的群比其它三聲五令禁止廣告的群活躍度及群友的參與感要好得多，我本人也感覺在這種群會輕松很多,；相反,，其它禁廣，太專業(yè),，學(xué)術(shù)氣太重,，太高大上的群卻多為半死不活，即使征得群主的同意,，發(fā)個廣告,，我也感覺很是難受,，像在做賊一樣,，全群里的人都在看自己，混身不自在,。 而在這之前,，我偶然碰到幾個群的“廣告事故” --- 一個養(yǎng)生群群里，一段時間時不時有人發(fā)些成人廣告,，其中帶有黃色的動態(tài)圖片,，瞬間群里熱鬧非凡，群主卻心急火燎,，立即喊話,，要求踢出發(fā)廣告的群友,，聲明禁止在群里發(fā)廣告；相反在另一個賺錢群里,，我也發(fā)現(xiàn)有類似的廣告,，此群卻沒有立即刀劍伺之，眾人誅之,，只是發(fā)廣告者發(fā)了一陣后像自動消失了,。自此“事故”之后，前面的群嚴(yán)厲禁廣,，不黃也不暴力,，沒有了“營味”，可群的活躍度已大打折扣,，人數(shù)也出現(xiàn)近減半（最開始近四百多人,，現(xiàn)在只有不到二百人）的現(xiàn)象，而后面那個群,，現(xiàn)今雖人數(shù)并沒有減少,，不過活躍度也在逐步的降低。以此為鑒,，我們環(huán)顧下我們身邊的群,，基本都會遇到這種情況，都有可能出過這類“事故”,。 不過,，這一現(xiàn)像從另一個側(cè)面發(fā)映了一個問題，沒有廣告不熱鬧,，廣告多了就瞎鬧,，太黃太暴力就胡鬧。從目前我關(guān)注的群看,，有廣告的群活躍度相較于沒有廣告的群要好,，而一些所謂的專家群 -- 專業(yè)性，學(xué)術(shù)性,，心靈雞湯性等社群,，活動程度更是不敢恭維。 對社群,，我從來沒有停止過關(guān)注,，因為她是一個時代的產(chǎn)物，是一個時代的象征,。不過從我自己及身邊朋友的社群反應(yīng)看,，有價值的群并不多，而我自己對社群的關(guān)注，用心參與的不到二成,，甚至有許多群都不知道是誰拉進去的,，也從來沒有點過。記得社群剛興起時,，我受到許多群主的邀請（大多是一些讀者或聽過我講課,，或參加過我的招商會），說王老師你每周安排一個時間用微信語音的方式給群里講講課,，分享下,，甚至有群主說給我費用。但從一開始我就拒絕了,，我并不看好這種交流或者說學(xué)習(xí)的方式,。姑且不去說群友們有沒有在認(rèn)真聽，僅是我自己,，拿著一個手機,，一個人在一個空蕩的空間，對著手機自言自語,，想想都有點傻逼的感覺,。后來，在微商最火熱時,，各類養(yǎng)生群,，面膜群有不少安排老師每天在微信里講養(yǎng)生或大談特談微商的財富神話。不過到現(xiàn)在,，這種方式基本上衰落,，偶然有的微信語音交流，只是群里的特殊需要,，或者說分享者覺得寫字太慢,，沒有講話來得直接。而這個時候,，社群已發(fā)展到了較成熟的階段,，一大批的群立即消失，當(dāng)然也一些新的群不斷地涌現(xiàn),。不過可以肯定的是,，社群發(fā)展到現(xiàn)在都遇到了一個不爭的事實：何去何從？ 我的觀點是：沒有“營味”的社群“逼死（裝逼必死）”,。觀點也許很尖銳,，便一定是群眾受用的,。 首先,，我們要全面正確地認(rèn)識社群的四個價值：營銷價值、娛樂價值，商業(yè)價值和社會價值,。營銷價值是核心或者說是本質(zhì),，娛樂價值，商業(yè)價值和社會價值是表現(xiàn)形式,。 我個人 更傾向于注重娛樂價值,，讓參與者玩得開心，或者說不開心時來到社區(qū)逛下,，能撿到開心,，這比那些純粹的專家觀點，所謂的干貨分享更有價值,，更受群友們歡迎,。玩轉(zhuǎn)社群，首先應(yīng)該是玩,，要讓群友們能覺得好玩,，開心，舒心,，爽心,，在此基礎(chǔ)上能有商業(yè)收益更是一石多鳥，求之不得,，不過真正懂得玩社群的人太少或者說大神還沒有出現(xiàn),。從目前社群的生存狀態(tài)觀察，在娛樂價值層面僅有紅包一個內(nèi)容不時讓社群興高采烈會,，但已顯疲態(tài),，尤其是有些專家成群的社群，我們姑且稱為陽春白雪型,，連僅有的一個紅包娛樂形式都沒有了 -- 沒有人領(lǐng),，發(fā)紅包者甚至留言，請領(lǐng)紅包,，老師們,！我分明從他的字里行間聽到群友無奈甚至絕望的哀鳴！這不能不說是一種悲哀,。 其次,，社群的本質(zhì)是微營銷，是一個微營銷的平臺,，是一個有人的社區(qū),，無論給“分享或?qū)W習(xí)”戴上多么了高大上的帽子，披上多么神圣的外衣,，都脫離不了營銷的本質(zhì),，注定要有點“營味”,。而有營銷，就會有宣傳,，就會有廣告,，就會有賣買，就會有殺戮,。我一直認(rèn)為,，營銷是一個江湖，有江湖的地方就有故事,，就有流氓地痞,，就有坑蒙拐騙。這樣才稱為群,，才配得上社區(qū),，可謂為平臺。因此,，一定不能沒有“營味”,，否則社群的本質(zhì)意義盡失。淘寶牛吧,，京東牛吧,，聚美優(yōu)品不錯了，但照樣假貨問題,，服務(wù)問題,，配送問題，詐騙問題多多,。但沒有人會否定這些平臺的巨大社會價值和商業(yè)價值,。 其三，我們要清晰不要裝逼地認(rèn)識來社群者的目的,，無論如何清純,，綜合起來不外乎兩個目的：蹭人脈，搞宣傳,。至于第三個目的 -- 學(xué)習(xí),，我壓根兒就不認(rèn)為這是一個目的，分享學(xué)習(xí)只是表象,，毫不客氣地說,，以此為目的的大多數(shù)是在裝逼，或者是被迫裝逼（有些是被邀請入群,，以高大上的身份出現(xiàn),，老師者也）。我們自檢下,，真的有人天天無聊到需要上群里找學(xué)習(xí),？群友們也沒有幾個打心眼里愿意聽群里一幫所謂的磚家們,，大談特談自己的見解和觀點，與其說是來社群里學(xué)習(xí),，不如說是無聊了來找樂。 沒有廣告,，缺少“營味”的群太嚴(yán)肅,，尤其是一些以名人，專家為宣傳亮點的社群,，以所謂的干貨分享為主旨,，活躍度更是一般。太多的觀點性,，心靈雞燙的內(nèi)容,，誤樂性，商業(yè)性缺失,，社群的價值必然盡失,。我可斗膽地說，文化人或?qū)＜姨嗟娜�,，必是裝逼最深的群,，而這類群通常也是最苦逼最郁悶的群。就說穿插于廣告中的黃色圖片內(nèi)容,，從文明層面看,，是不適宜的，但偶爾下里巴人下又何妨呢,？且我可以大膽判斷,，偶然的廣告黃色“插花”，私下慢慢瀏覽欣賞的不在少數(shù),，男女一樣（我也一樣,，廣告事故的那幾個廣告我都有欣賞），難道這不是一種社群的娛樂價值,，同時不也是一種商業(yè)價值及社會價值嗎,？ 社群，就是一個小社會,，麻雀雖小,，五臟俱全，美惡善丑都會有,，都應(yīng)該有,。否則，這樣的社區(qū)一定是死水一潭,，也一定是一群裝逼的人在苦逼著,，其結(jié)局是“逼死 = 必死”,。作為群主正如執(zhí)法者一樣，保證社區(qū)的安全和凈化是一份責(zé)任,，但我們不能因此禁止個人在自己的空間里做自己愛做的事,。堵不如梳，社群未來的建設(shè)我認(rèn)為一定是建立在“營味”的基礎(chǔ)上,，群主或者說社群的發(fā)起和管理者,，需要認(rèn)真思考及探索的是如何讓群友們“納稅 / 稅收”的問題，而既然是“稅”就得取之于群用之于群,，且能讓群友們玩得好,，玩得爽，玩得益,。這也是我正在研究的一個方向,，希望不久就可尋找到一條可循之路。這又何止不是大家探索的方向呢,！
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傳統(tǒng)行業(yè)渠道創(chuàng)新：校園創(chuàng)業(yè)簇
思動營銷 2015-11-23 15:05
​雙 11 讓電商平臺再次笑傲江湖,，傳統(tǒng)行業(yè)的老板們唏噓不已的同時，也在苦苦尋求渠道創(chuàng)新之路,。電商之所以能夠大行其道,、深受歡迎的根本，還是在于他們縮短了中間環(huán)節(jié),，盡全力將產(chǎn)品與最終消費群體建立零距離,。 傳統(tǒng)營銷觀念之下我們所理解的渠道多是中間商、 KA 和終端等,，新營銷觀念下的渠道已經(jīng)從傳統(tǒng)的商業(yè)渠道發(fā)生轉(zhuǎn)變,，打開羅振宇的羅輯思維社群，書籍,、課程,、大米、手表,、紅酒,，甚至木制品都可以在平臺里銷售。作為營銷工具的互聯(lián)網(wǎng),，已經(jīng)把人變成了一種新渠道,。當(dāng)企業(yè)可以團結(jié)某一類人，或者與具備團結(jié)某一類人的主體有交集的時候,，他或他們就是你的新渠道,。 筆者的一位朋友在一家剛成立不久的快消品企業(yè)做銷售總監(jiān)，由于各方面條件所限新產(chǎn)品成本相對較高,，多次嘗試傳統(tǒng)渠道未果一時頭疼不已,。年初與我見面之時,，每每談起當(dāng)下之困境無從下手總是面露難色。憑心而論,，新產(chǎn)品除了零售價格略高之外,，無論在內(nèi)外包裝、口感味道,，以及政策支持上都是相當(dāng)給力,。價格高并不是市場難以打開的主因，造成難以突破的關(guān)鍵還是新產(chǎn)品切入市場普遍都會遇到的問題：缺少知名度,！渠道商自然是以利為中心,，但對于新產(chǎn)品只要消費者不掏錢購買,，即使廠家給再多的優(yōu)惠政策也是海市蜃樓,，好看卻吃不到嘴。 經(jīng)過分析之后,，我們決定打破快消品傳統(tǒng)的玩法,，以創(chuàng)業(yè)為切入點， 將新品通過校園創(chuàng)業(yè)簇嫁接在一起,，直接與校園社團建立聯(lián)系,，大力發(fā)展校園根據(jù)地。 在當(dāng)?shù)匾粌蓚�知名度較高的院校大搞“互聯(lián)網(wǎng) + 校園便利店”創(chuàng)業(yè)大賽,。為了補充便利店所需要品類,，將校園周圍有實力的經(jīng)銷商拉進來一起合作，讓他們成為指定的學(xué)生上門采購點,，經(jīng)銷商省了運費還能出貨自然樂得其所,。與此同時，線上工具搭建自然一個不能少,。創(chuàng)業(yè) QQ 群,、微信群、并配合超級簡單的微店里的微分銷功能,，有效地將線上與線下配合在一起,。由于活動效果甚好，這哥們兒目前正在山東,、河北等地進行復(fù)制,。 要屬當(dāng)下創(chuàng)業(yè)熱情最高的群體，校園創(chuàng)業(yè)一簇自然首當(dāng)其沖,，全國各大專院校也再開山鋪路積極配合,。打入或團結(jié)校園創(chuàng)業(yè)一簇，讓他們成為傳統(tǒng)行業(yè)的新渠道,，其市場容量以及運作空間之大,，想必各位老板比筆者還要清楚,。 眾多傳統(tǒng)行業(yè)大談特談渠道創(chuàng)新的種種方法論，其實做好創(chuàng)新只需要遵循一條原則：目標(biāo)消費群體在哪兒購買最直接最方便,，那里就是你的渠道,！ ----轉(zhuǎn)載請注明作者：石頭哥談營銷 謝謝！----
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社群運營之我見
熱度 2 馬亮亮 2015-9-9 12:44
社群運營之我見 從幾年前開始組建銷售交流群,，到現(xiàn)在轉(zhuǎn)移到微信朋友圈,，實際上一直都在摸索社群的運營。從堅持寫文章吸粉,，到每天分享維持社群人員黏性,，到組織線下聚會增進社群內(nèi)部人員的互動與團結(jié)，做了很多嘗試,。雖然還沒有完全挖掘出社群的價值,，但是通過社群結(jié)識的一幫朋友，就已經(jīng)感覺自己的付出有了回報,。 我們身邊現(xiàn)在涌現(xiàn)出各種微信圈子,，常見的有同學(xué)圈，親友圈,，同事圈,；有興趣一致走到一起的比如吃貨圈，運動圈,，粉絲圈,，寫手圈；有一些廠家為了便于經(jīng)銷商相互學(xué)習(xí)交流所組建的經(jīng)銷商圈,；還有就是因為某些利益而聚在一起的圈子,，比如微商圈，紅包圈等等,。由此可見,，無論打著什么旗號的圈子，都是因為某些特殊的東西維系著,。并不一定都是情感,，更多的則是價值和利益。 從這么多年經(jīng)驗來看,，社群組建最關(guān)鍵的,，就是吸粉，而能夠吸粉的并不一定必須要像邏輯思維那樣,，也不需要像韓寒那樣,，當(dāng)然，在他們身上我們都有需要學(xué)習(xí)和借鑒的東西，比如邏輯思維的堅持分享與韓寒的文筆,。只要我們在組建社群的時候有著表達足夠清晰的價值傾向,，就有機會聚集起粉絲。比如最早組建銷售交流群的時候,，自己并不是銷售方面的大咖,，但是在發(fā)博文的時候，不斷的宣傳群的宗旨,，還是很快的聚集起一幫熱愛銷售的人,。當(dāng)時只是在文章末尾加上了下面一段話： 歡迎加入小馬的 QQ 交流群 歡迎有志于在銷售行業(yè)建功立業(yè)的朋友 , 能熱心幫助他人的朋友 ! 有你們的支持我們會更努力 ! 群核心文化 : 和諧 , 分享 , 尊重 , 包容 . 可以各抒己見但不能相互詆毀 . 提倡互相幫助但不能依賴他人 . 這個算是一個廣告。現(xiàn)在這個群還在,，但是交流基本都已經(jīng)轉(zhuǎn)到了微信上,。如今微信上組建了兩個圈子，一個是基于交流群的老人建立起來的“老馬盆地”,，還有一個是這幾年工作中積累的同行和曾經(jīng)的客戶,，現(xiàn)在基本也都成了朋友，圈名叫“小馬建材經(jīng)銷商研究院”,。參與的社群就更多,，互動最多的是朋友老任的“三度粉銷——鮮客部落”,，還有就是自己的同學(xué)群,。這些圈子的成員都比較穩(wěn)定，通過上述圈子的互動,，結(jié)識了一些志同道合的朋友,。但是社群是不是人越多越好呢？我與老任的觀點一致：人不在多,，在于精,，在于價值觀的一致。只有價值觀基本一致了,，才有機會有更多順暢的溝通,，才有機會引起更多的共鳴。 由此可見,，一個良性的社群，它組建的基礎(chǔ)是有一個或者幾個價值觀與興趣愛好高度一致的人為核心骨干，然后通過共同的興趣愛好聚集,，通過不斷的價值分享產(chǎn)生持續(xù)的粘性,，通過不斷的線下聚會增進成員之間的感情，通過靈活的社群綱領(lǐng)來保持新鮮的血液,，這個社群才有機會長久,，才會有生命力。 在社群的運營過程中，無論這個社群是純公益的還是有著利益聯(lián)結(jié)的,，都應(yīng)該想辦法加強成員的參與與互動,，首先要澄清的是，參與不僅僅是發(fā)紅包,，互動不僅僅是搶紅包,。而是需要根據(jù)社群的宗旨定期的舉辦一些大家都能參與的有針對性的討論，或者定期組織一些線下的小型聚會,。注意,，這里所討論的社群，基本都是比較“草根”的社群,，對于一些已經(jīng)有著微信公眾號為基礎(chǔ)的社群,，上面的社群成員互動就相對簡單一些。最容易的方法就是發(fā)起一些投票,，這樣既能吸粉,，又有機會產(chǎn)生話題討論。 有些社群的組建者剛組建社群的時候熱心的不得了,，每天都主動發(fā)布正能量,。但是好景不長，很快這個群就開始沉寂,，最終變成一個死群,。我身邊就有好幾個這樣的群。具體原因我們在后續(xù)的文章中逐步來嘗試分析下,，看看這些群為什么最終會變得死氣沉沉,。 今天下雨，淅淅瀝瀝的有些影響思路,。讓我再醞釀下,，也希望身邊的朋友提出寶貴意見，讓我們共同來研究如何讓一個社群走的更遠(yuǎn),，產(chǎn)生更多的價值,。（未完待續(xù)）
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為啥社群都喜歡少婦
新農(nóng)業(yè) 2015-8-3 10:44
為啥社群都喜歡少婦
 如 果你注意觀察，在公交地鐵上雙手抱著手機傻笑的,，一般都是女人,，而且多半是在玩微信。 　　盡管男人仍然是整個社會的支配者,，但 最喜歡在朋友圈發(fā)心靈雞湯激勵自己獨立自主,、努力奮斗的，其實是女人,。 　　 　　各種社交工具天然就是為女人設(shè)計的 ,。 　　 女人的問題，只有在女人堆兒里才能解決 　　三四十歲的男人，可以飛來飛去參加各種論壇,、培訓(xùn)和飯局,，也可以呼朋喚友，喝喝酒打打牌,，不管是學(xué)習(xí)還是宣泄,，來自各方的壓力基本能夠得到排解。 　　 　　但與男人相比,，初為人母的女人面臨的壓力則更為錯綜復(fù)雜,，夫妻關(guān)系、婆媳關(guān)系,、孩子教育,、職業(yè)發(fā)展與家庭的關(guān)系等……從這個角度上講，一個三十多歲辣媽的綜合抗壓能力必須要超過同齡男性,，才能保證身心健康,。可以說,，她們要忍受,、要解決的問題之多，遠(yuǎn)非一個男人所能理解,。 　　 　　換句話說,，只有女人才能理解女人。 　　 　　 男人的問題,，一般依靠與外部世界的溝通來解決,。而女人的問題,，只有在女人堆兒里才能解決 ,。 　　 　　三五個女人是閨蜜，三五百人就是社群,。社群神馬的最喜歡少婦�,。�,！ 互聯(lián)網(wǎng)社會,，女人正在逆襲 　　在朋友圈里唧唧歪歪“微商會毀了微信”、“面膜毀了微商”的文章都是男人寫的,，而賣面膜賺了大錢的都是女人,。 　　 　　當(dāng)然，男人們會加入足球,、游泳這種業(yè)余愛好社群,，一起打球喝酒，喝完酒該干嘛干嘛；女人們也會加入社群,，一起做美容聽育兒講座,，區(qū)別是，她們真的會買東西（wx：nongyetansuo）,！ 　　 　　女人不管作為創(chuàng)業(yè)者還是消費者都不容忽視,，阿里的30位合伙人中女性占了9位，而且都舉足輕重,。淘寶上女賣家占55%,，略高于男性。男性的邏輯思維能力和技術(shù)能力或許更強,，而在互聯(lián)網(wǎng)社會里,，女性似乎正在打破男人的傳統(tǒng)優(yōu)勢。 永遠(yuǎn)不要相信有天生的“產(chǎn)品型社群”存在 　　之前我們采訪到的鄭州水果電商“買果果”,，其創(chuàng)始人被同事稱為“婦女殺手”,，少婦的力量可見一斑——他們的“果粉”大部分是少婦，其中辣媽占40%,，社群管理員是少婦,，社群提供的水果養(yǎng)生、孕嬰相關(guān)服務(wù)是針對少婦的,，最牛叉的是連投資人都是少婦,。劉平本人之前更是操盤女褲電商運營的 （wx：nongyetansuo） …… 　　 　　劉平表示“要做水果界的小米”，確實,，在社群概念風(fēng)靡的情況下,，小米被認(rèn)為建立了“產(chǎn)品型社群”并因此而取勝。但 從人性的本質(zhì)來看,，社群首先都是基于人的,， 社群的成功首先是人與人關(guān)系的成功，你要是真的相信有天生的“產(chǎn)品型社群”存在,，可能會死的很慘 ,。 　　 　　社群里賣的不是產(chǎn)品，賣的是自我認(rèn)同 ,。馬云說,，“女人是世界上平衡做得最好的”。女人們并不希望自己的世界只有孩子和男人,，她們需要在一個群體里尋找到自我,，進而實現(xiàn)自我認(rèn)同。 　　 　　事實上,，做水果電商,，真正困難的并不是在社群上賣水果,，而是話題設(shè)定、社群維護等工作,。換句話說,，為了賣水果，你必須向這些少婦們提供各種豐富多彩的服務(wù)以保持整個社群的黏性,。 　　 　　對任何社群來說恐怕都是這樣 （wx：nongyetansuo） ,。 　　 　　 So， 社群的真正屬性是服務(wù)業(yè) ……扯遠(yuǎn)一點,，當(dāng)塵埃落定,，O2O的核心也將是服務(wù)，而不是燒錢 ,。 一句話點評 　　買果果是典型的“少婦型電商”,。今天，不光社群喜歡少婦,，電商喜歡,，互聯(lián)網(wǎng)喜歡，其實新農(nóng)業(yè)也跟少婦脫不了干系,�,！靶罗r(nóng)業(yè)”的最大特征不是互聯(lián)網(wǎng)+，而是“以前琢磨土地和收成,，現(xiàn)在要琢磨人”,，不但要琢磨男人，更要琢磨女人,。馬云,，劉強東，陳歐,，哪個不是這樣呢,？
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【熱點觀察】2015，“社群”何去何從,？
徐漢強 2015-3-25 10:35
【熱點觀察】2015,，“社群”何去何從？
分享嘉賓/徐漢強 導(dǎo)語： 2014 年微信群聊爆發(fā),，瘋狂建群、瘋狂拉人,，大小社群組織油然而生,，建群速度著實驚人，以小時為計時單位,，即能在全國上百城市匯聚十萬乃至幾十萬之眾于社群之中,，如：海星會,、鳳巢社等。從商業(yè)角度看,，以賺錢為目的的“粉絲經(jīng)濟”,、“社群經(jīng)濟”初露端倪，后大肆橫行,，這也掀起了微商創(chuàng)業(yè)大潮,，就連 CCTV 《特別關(guān)注》欄目也曾專題報道“微商創(chuàng)業(yè)致富已成為現(xiàn)在社會的主流”。 2015 社群從高峰值驟然大跌,，很多人茫然了,，“社群這是怎么了”？本次沙龍圍繞“社群”話題展開,，集群力量找出社群發(fā)展的問題點和突破點,。 【嘉賓專題】徐漢強老師分享要點整理： 組織本次沙龍，起因于 BiiA 創(chuàng)新聯(lián)盟·私聊會創(chuàng)始人史賢龍老師“爆品智造局”微信群里的一次關(guān)于“社群經(jīng)濟”的討論,，本次沙龍不探討微商模式,，僅綜合各知名大咖對“社群”的觀點，再結(jié)合我自身的一些體驗,，從落地為出發(fā)點,，與大家一起探討。 在做本次分享之前先強調(diào)一點,，我出身傳統(tǒng)企業(yè),，一直在研究移動互聯(lián)營銷，在實際工作中,，我更是現(xiàn)實主義者,，所以，我一直很理性的面對任何新事物,，更主張企業(yè)必須根據(jù)行業(yè)特性,、企業(yè)資源、人力狀況等,，量力擁抱互聯(lián)網(wǎng),，企業(yè)必須首先做好當(dāng)下的務(wù)實工作（尤其是傳統(tǒng)渠道的相關(guān)業(yè)務(wù)），然后再與時俱進,，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)新思想,、新觀點，切不可“浮躁”,、“跟風(fēng)”或“偏執(zhí)”,。說明這一點之后，咱們再探討今天的話題,。 針對社群,，我非常關(guān)注也一直在參與著,，大小社群、各行業(yè)類社群,，線上線下均有不同程度的參與,，就目前社群的發(fā)展現(xiàn)狀而言，我非常認(rèn)同劉春雄教授所寫的 《退群潮開始了,，社群該還原真面目了》 一文,，摘錄一小段與大家分享“與前一段瘋狂加群、加粉不同,，最近開始出現(xiàn)退群潮,，并有以退出多少群為榮的傾向。這是件好事,，說明社群泡沫該消了,。社群泡沫消了，社群的真面目該顯現(xiàn)了,，社群的真價值也該出現(xiàn)了,。” …… 首先讓咱們互動一下：請各位企業(yè)家,、高管們以及大學(xué)生聯(lián)盟的朋友們打開自己的手機,，查閱一下自己微信的好友人數(shù)、加入的群聊,、關(guān)注的公眾號,，然后思考：“你每天跟多少微信好友互動過？你每天參加多少個群的交流,？你每天打開多少個公眾號來閱讀文章,？ …… ”。不難發(fā)現(xiàn),，盡管我們都有上百甚至上千的好友,，盡管我們加入了無數(shù)的微信群，盡管我們關(guān)注了數(shù)不清的公眾號,，而真正與我們生活和工作融為一體的只占其中一小部分,。 從 90 年代的“傳銷熱”到“房地產(chǎn)熱”、“淘寶熱”,、“黃金熱”,，繼而“微商熱”，再到現(xiàn)如今的“退群潮”,，中國式跟風(fēng)非�,？膳拢@也推動“泡沫”的產(chǎn)生,，社群也是如此,，正如劉春雄教授所言的“社群泡沫”。 2015 年初,，紅包熱浪過后,，眾多為大家所“熱議”的大社群組織也悄然聲息。究其原因： 第一,，多數(shù)社群缺乏價值轉(zhuǎn)化或轉(zhuǎn)化不盡人意,，預(yù)期的“經(jīng)濟效益”并未實現(xiàn)，預(yù)期的“價值落地”也未到來,，很多人 Hold 不住了,，社群逐步冷淡下來；第二,，微信好友的劇增,、群聊的泛濫成了我們生活、學(xué)習(xí)和工作的“包袱”,，時間管理一時成了漿糊,，我們不得不做減法。 當(dāng)然,，這并不代表社群沒有價值,，而是需要我們靜下心來，好好研討關(guān)于“社群發(fā)展”問題,。移動互聯(lián)營銷專家史賢龍老師在“爆品智造局”群里說過一個觀點,，我非常認(rèn)同，即 “ 2014 是社群的興趣年,， 2015 才是社群的商業(yè)化年”,。 “社群之社交價值”的話題，國內(nèi)很多專家大咖都在熱議,，很多文章和觀點也都從不同的角度進行了剖析,。針對社群而言，做好兩個基礎(chǔ)工作非常重要,， 一為“物以類聚,，人以群分”， 即匯聚同類人于一群,，就會有共同話題,，以此開始，群才有可能發(fā)展的更好,；群友成分過于復(fù)雜的社群,，必然出現(xiàn)群友之間溝通上的不對稱，門不當(dāng)戶不對,，結(jié)果就不言而喻了,；再加上很多入群者的“廣告動機”,、“微商動機” …… 。 二為線上線下聯(lián)動,， 線上交流永遠(yuǎn)是“漂浮的”,、“空洞的”，只有走到線下才能真切實現(xiàn)聯(lián)動,，從而產(chǎn)生粘性,。我的好友《華夏酒報》總編助理趙禹老師曾說過“ 社群內(nèi)必須有一幫志同道合的人來做支撐；線下活動是保持社群生命力和新鮮度,、活躍度最為重要的保障,。 ”我作為“中國酒業(yè)論壇”資深成員，對趙禹老師非常尊重,，更欽佩其多年來一直堅持對“中國酒業(yè)論壇”社群付出,，這就是社群的很好例證。 組建社群就如同做企業(yè),，志同道合,、目標(biāo)與價值觀高度一致，眾群友時刻懷有一顆利他心,，社群才能長足發(fā)展,，當(dāng)然這也離不了社群的規(guī)范化管理，寧波本質(zhì)營銷咨詢吳自然老師也認(rèn)為“ 按照現(xiàn)代企業(yè)制度的商業(yè)化,，應(yīng)該是社群重要發(fā)展方向之一 ”,。這些觀點對我們的社群管理有著很重要的借鑒作用。 眾多經(jīng)營社群的人員也非�,？粗厣缛旱� 媒體效應(yīng) 和 商業(yè)價值 ,，借力社群達到商業(yè)目的也是理所當(dāng)然的事情，我們發(fā)展社群就是要讓它產(chǎn)生價值,，如果不能產(chǎn)生價值,，那我們浪費這么高的時間成本豈不是對不起“自己的生命”。 我認(rèn)社群價值體現(xiàn)的載體就是產(chǎn)品,，正如劉春雄老師所說的“沒有產(chǎn)品做支撐的社群,，就沒有價值”！ 這段時間,，關(guān)于社群營銷話題,，我時常與國內(nèi)大咖們進行交流，就自己總結(jié)的幾點經(jīng)驗與大家分享： “上下要結(jié)合,、關(guān)系要夠鐵,、產(chǎn)品要靠譜、內(nèi)容要有趣、活動要有力,、體驗要到位,、利益要合理、雙微要聯(lián)動”,。 1. 上下要結(jié)合：即為線上線下的連接,，再好的線上交流不如一次線下互動,，在真實世界里交流起來更靠譜,。 2. 關(guān)系要夠鐵：不管是粉絲經(jīng)濟還是社群經(jīng)濟，擁有一大批夠鐵的群友或粉絲,，時刻為產(chǎn)品添彩,，產(chǎn)品的影響力就顯而易見了。 3. 產(chǎn)品要靠譜：產(chǎn)品是萬源之基,，正如大家所講“讓用戶尖叫的產(chǎn)品”,、“極致產(chǎn)品”說的是同一個道理，產(chǎn)品做不好只能是短期效益,，不管是社群還是傳統(tǒng)線下銷售,，好產(chǎn)品是基礎(chǔ)。 4. 內(nèi)容要有趣：談及創(chuàng)意與傳播,，我個人比較傾向于情趣化,、娛樂化、互動化,，當(dāng)前信息碎片時代,，捉住眼球、引起興趣至關(guān)重要,，平淡無味的傳播內(nèi)容,，只會沉寂在信息浪潮中。 5. 活動要有力：這里面有兩層含義,，其一：活動要有沖擊力,，起到四兩撥千斤的效果；其二,，活動要有力度,，該投入時就要舍得，不疼不癢的活動還不如不搞,。 6. 體驗要到位：體驗營銷早些年就有實踐,，“意見領(lǐng)袖”的作用也著實有效，這么多年來,，我很注重產(chǎn)品的體驗,，不論是產(chǎn)品本身還是體驗的場景。 7. 利益要合理：這里主要是針對微商或者有利益分割的社群而言，我一直很信服牛根生“財散人聚,，財聚人散”的觀點,，縱觀 2014 ，眾多社群組織的解體,，與利益分配機制不無關(guān)系,。 8. 雙微要聯(lián)動：據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，微博每天的活粉仍在 5000 萬左右,，其品牌傳播力不容忽視,，而且微博、微信可以互補,，聯(lián)動起來的效果會超乎我們的想象,。 這八條很普通也很易懂，其實每一句都很干貨,，諸位也都明白,，但關(guān)鍵的是要我們?nèi)ジ伞⑷?zhí)行,、去落地,，真真的落地。 從傳播的角度,，我特別強調(diào)一下“雙微要聯(lián)動 --- 即：微博微信聯(lián)動”,。微信的突飛猛進的發(fā)展，很多人淡化了微博,，我建議大家不要放棄微博,，既然要傳播，那微博的作用不會低于微信,。言歸正傳,，說回社群，很多社群都有群規(guī) --- “杜絕廣告”,，但是一個創(chuàng)意性極佳的產(chǎn)品廣告再加上強關(guān)系的社群基礎(chǔ),，友情鏈接分享就會水到渠成。當(dāng)然,，生硬的產(chǎn)品廣告只會使人生煩,，沒有人、也沒有義務(wù)去分享,，而能夠巧妙運用娛樂性話題引人興趣,、激發(fā)聯(lián)想度的產(chǎn)品或創(chuàng)意性廣告就不一樣了， “樂于分享”非常關(guān)鍵 ,！ 這樣,，通過雙微及社群的交叉?zhèn)鞑ヅc意見領(lǐng)袖的鏈接分享,，就可以實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣，從而建立起品牌公信力,。今天,，咱們不講大家都熟悉的企業(yè)與品牌，就拿我身邊幾個大咖朋友的案例作為分享,。 案例 1 ： “手牽雞”品牌是我一個朋友李兆其老師的作品（國內(nèi)營銷專家大咖群“快銷團”成員）,。他在推出“手牽雞”產(chǎn)品時，就巧妙借力于社群強關(guān)系,，集聚大咖們的智慧使產(chǎn)品創(chuàng)意升級,，再加上產(chǎn)品的超值體驗，使這些大咖級的意見領(lǐng)袖們樂于轉(zhuǎn)發(fā)分享,，使“手牽雞”推廣力度與無形中加強,。 案例 2 ： 出自茶煙酒營銷專家李克大師之手的一篇“招聘硬廣告”，看似招聘廣告,，實為對經(jīng)理人職場很有深意的剖析，很多閱讀過的朋友通過微信或微博私信跟我說受益匪淺,，這也是我和社群好友們樂于分享的原因 ---- 能夠給自己更多朋友帶去有意義的文章和觀點,。這則招聘廣告博得眾多社群朋友的微博、微信同步分享轉(zhuǎn)發(fā),，效果不言而喻,。 案例 3 ： @ 妙思姐姐 --- 美女大咖、營銷女神陳崖楓,，她一手操盤的“瑪呀瑪卡 — 大妞范糖酒會首 SHOW ,，驚嚇還是驚喜？”也是不凡之創(chuàng)作,，這個極具“創(chuàng)新性,、顛覆性、話題性”的產(chǎn)品創(chuàng)意活動,，在社群內(nèi)引起互動與分享,，并聯(lián)動著微博的轉(zhuǎn)發(fā)評論， 2 天閱讀量達 14.3 萬,，估計很多微信公眾號的段子文章在短時間內(nèi)也難以達到這個閱讀量,。 案例 4 ： 立足社群，三微結(jié)合,，給兩本好書長上翅膀,。一本是史賢龍老師即將上市的新作《移動互聯(lián)新玩法》，借助社群與三微的聯(lián)動推廣,，完成首輪眾籌,，并獲得多家社群好友企業(yè)禮品友情贊助；一本是秦國偉老師的《銷售軌跡》，也是在社群與三微聯(lián)動推廣下,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)脫銷,。 發(fā)展社群不要回避“商業(yè)化”，我也一直認(rèn)為社群的商業(yè)化是必然性,。用心經(jīng)營,，以利他心態(tài)面對一切，在過程中進行持續(xù)性創(chuàng)新,、融合,，做資源的攪動者，讓群友們感覺這個平臺有用,、感覺他們在群內(nèi)有價值,，再貫徹適度的規(guī)范化管理，社群價值就會逐步凸顯,。 【大咖研討】： 王永強： 針對社群,，有三點看法：① . 物以類聚，人以群分：社群是不同的價值目標(biāo),、價值去向聚合在一起的網(wǎng)絡(luò)社會群體,。② . 關(guān)系夠鐵：夠鐵，忠誠度的前提是雙方必須都是金屬,，才能產(chǎn)生切實意義的融合和彼此的忠誠度,，簡單講社群成員的忠誠度歸結(jié)于社群本身的價值目標(biāo)和價值去向的定位和堅守。③ . 社群大與小的理解：社群的盲目擴大,，單純追求群員數(shù)量,，而忽視精度和質(zhì)量，勢必得不償失,，從傳統(tǒng)營銷層面理解,，爭取老客戶的消費占比遠(yuǎn)比開發(fā)新客戶營銷成本低的多。 劉大正： 首先選擇產(chǎn)品的推廣渠道,，然后考慮如何推廣,。推廣重在管理，將客戶細(xì)分,，利用“雙微”社群實現(xiàn)人們的主動參與,，參與才有銷售的可能，進而可以培養(yǎng)潛在的客戶,。主動參與的前提是群友覺得對自己有用,，否則難以提高參與度。針對王總的 95%+5% 理論,，劉總提出可以用另一種方式替代,，以彌補達不到極致的 5% ,，例如產(chǎn)品背后的人文情懷或者放低價格等。 張家銘： 并不是所有的群都值得加,，都合適,，有些群主僅僅是為了增加群成員。好的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)找到好的方式推廣給正確的人群,。開發(fā)團隊發(fā)動朋友圈,，不能忽略精神食糧。有激情而詩意化地去完成一件事,。 萬里民： 感悟主要有三點：第一,，微社群也需要有創(chuàng)意性的營銷策略，手機相比于電腦,，娛樂性和私人功用性相對更大一些,，純粹的以賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品的銷售方式是沒有市場的；第二,，我們需要對自己社群里的資源進行整合,，我們從出生開始一直在做加法，當(dāng)?shù)搅艘欢ǖ碾A段,，更需要做減法,，產(chǎn)品和市場也是如此；第三,，傳統(tǒng)的產(chǎn)品必須采用不傳統(tǒng)的思路去做，方能一鳴驚人,。 孟彩云： 主要做一線培訓(xùn),，所以是從培訓(xùn)的角度講產(chǎn)品推廣，不管是傳統(tǒng)模式還是移動互聯(lián)模式（或社群）,，找對消費群體,，然后研究產(chǎn)品推銷渠道、價格等,。 朱湘蕾： 從 why → how → what, 逆向思維說出自己對社群的看法,，并針對如何通過社群來推廣產(chǎn)品也提出自己的觀點。 劉正剛： 在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，應(yīng)當(dāng)學(xué)會用互聯(lián)網(wǎng)思維思考問題,。關(guān)于社群的看法，各位談了很多,，我僅對青島高校大學(xué)生聯(lián)盟的同學(xué)們提幾點要求： 1. 各位同學(xué)一定要利用這個平臺,，按照徐漢強老師的要求循序漸進、好好鍛煉,。 2. 發(fā)揮各位的主觀能動性,，探索出一條適合自己的職業(yè)道路,。 3. 聯(lián)盟近期進行搭建“精英人才庫”，希望各位同學(xué)能夠擔(dān)起這份重任,。 組織：和君咨詢,、同行者私董會、青島高校大學(xué)生聯(lián)盟 承辦：星美海潤公司,、青島高校大學(xué)生聯(lián)盟實訓(xùn)中心 時間： 2015 年 3 月 21 日 地點：青島大學(xué) 【參會嘉賓】： 徐漢強：實戰(zhàn)營銷專家,、青島高校大學(xué)生聯(lián)盟實訓(xùn)中心主任 王永強：北京和君咨詢高級咨詢師、工藝美術(shù)師 劉正剛：青島大學(xué)教授,、青島高校大學(xué)生聯(lián)盟秘書長 劉大正：《齊魯晚報·今日青島》總經(jīng)理 萬里民：心理咨詢專家,、中國經(jīng)濟網(wǎng)青島頻道主編 張家銘：中國經(jīng)濟網(wǎng)青島頻道站長 孟彩云：青島永新健康產(chǎn)業(yè)營銷總監(jiān) 高存芳：青島嶗石茶業(yè)有限公司總經(jīng)理 王慧超： IBMG 國際商業(yè)管理集團山東公司 朱湘蕾：青島智邦公司人力資源顧問 張玉鵬：山東華政律師事務(wù)所 執(zhí)行主任 紀(jì)要整理：張 杰（青島高校聯(lián)盟大學(xué)生聯(lián)盟實訓(xùn)中心職業(yè)特訓(xùn)部副部長） 現(xiàn)場攝影：馬文立（青島高校聯(lián)盟大學(xué)生聯(lián)盟實訓(xùn)中心辦公室主任） 【同行者私董會】 視野一致、身份共鳴,、經(jīng)驗豐富的企業(yè)實戰(zhàn)智囊團,，建立“真實、分享,、創(chuàng)新,、責(zé)任”的協(xié)力成長的共生型社區(qū)，成為總裁獲取智慧與資源的首選商圈平臺,。 說明：原創(chuàng)文章,，轉(zhuǎn)載須注明分享嘉賓和作者，謝謝,！
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