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當(dāng)前，中高收入群體,、中產(chǎn)階層已經(jīng)成為支撐中國(guó)消費(fèi)增長(zhǎng)的主要力量: 鮑躍忠 2020-7-1 09:35; 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，隨著居民收入的快速增長(zhǎng),，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生重大結(jié)構(gòu)性變化：推動(dòng)中國(guó)消費(fèi)增長(zhǎng)的主要力量正在由中低消費(fèi)群體，變成為中高收入群體,，中產(chǎn)階層已經(jīng)成為支撐中國(guó)消費(fèi)增長(zhǎng)的主要力量。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示： 2019 年按全國(guó)居民五等份收入分組,，低收入組人均可支配收入為 7380 元,，中間偏下收入組人均可支配收入為 15777 元，中間收入組人均可支配收入為 25035 元,，中間偏上收入組人均可支配收入達(dá)到了 39230 元,，高收入組人均可支配收入達(dá)到了 76401 元。并且有數(shù)據(jù)顯示,，中高消費(fèi)群體的收入增長(zhǎng)明顯快于中低收入群組的收入增長(zhǎng),。這一組數(shù)據(jù)可以反應(yīng)出消費(fèi)市場(chǎng)的以下變化： -- 距離拉大，分層化特點(diǎn)突出 ,。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)不再是一個(gè) “大一統(tǒng)”的大眾化市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，變成了一個(gè)極具分層化的市場(chǎng)。最高收入群組與最低收入群組的收入差距達(dá)到了 10 倍多,，最高收入群組其擁有的消費(fèi)能力達(dá)到了總體的 61% ,。 -- 越來(lái)越多的人在步入中高收入群體。如果按照現(xiàn)在關(guān)于中產(chǎn)階層的劃分標(biāo)準(zhǔn)（人均收入 3 萬(wàn)元以上）,，中國(guó)已經(jīng)有近一半的人口步入了中產(chǎn)階層,。特別是有 20% 以上人口步入超中產(chǎn)階層。 -- 中高收入群體成為支撐消費(fèi)增長(zhǎng)的主要力量 ,。不論是從收入決定的消費(fèi)能力,、人口數(shù)量,，還是收入的增長(zhǎng)數(shù)度來(lái)看,，中高消費(fèi)群體,、中產(chǎn)階層已經(jīng)成為支撐中國(guó)消費(fèi)增長(zhǎng)的主要力量,。以上只是從居民收入一端做出的分析,。實(shí)際上這幾年隨著中國(guó)金融市場(chǎng)的加速變革，針對(duì)私人部門(mén)的一些金融服務(wù)產(chǎn)品越來(lái)越多,。私人部門(mén)的負(fù)債率越來(lái)越高,。從一定角度講，這也成為推動(dòng)消費(fèi)增長(zhǎng)的一個(gè)重要要素,。在這樣的一個(gè)變化情況下,，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：分層化：中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)變成了極具分層化的市場(chǎng)特征,。徹底改變了以往 “大一統(tǒng)”,、大眾化的市場(chǎng)格局,。小眾化：分層化帶來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)是由大眾化的市場(chǎng)變成小眾化的市場(chǎng),。因?yàn)槭袌?chǎng)結(jié)構(gòu)特征取決于收入的不同,。收入差異帶來(lái)的市場(chǎng)變化是一種顛覆性的變化,。譬如最高收入群組與最低收入群組他們的需求是一種根本不同的需求,。個(gè)性化：小眾化市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)是個(gè)性化的需求特征。收入越高,，其個(gè)性化表現(xiàn)越突出,。消費(fèi)升級(jí) ：消費(fèi)升級(jí)越來(lái)越成為更多人的消費(fèi)追求。消費(fèi)升級(jí)將成為中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)變化的主要趨勢(shì),、基本面。實(shí)際從目前的現(xiàn)實(shí)看,，很多企業(yè)沒(méi)有跟上消費(fèi)升級(jí)的步伐,。從供需雙方的矛盾看,，現(xiàn)有的供給端在很多方面不能滿(mǎn)足消費(fèi)升級(jí)的新需求，特別是滿(mǎn)足更高收入群組的消費(fèi)升級(jí)需求,。這一問(wèn)題在一些大企業(yè),、大品牌表現(xiàn)的特別突出。這一中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的新特點(diǎn),，在這幾年中表現(xiàn)得非常突出,。我們看到一些能夠更好滿(mǎn)足消費(fèi)升級(jí)，能夠更好滿(mǎn)足中產(chǎn)消費(fèi)群體新需求的一些創(chuàng)新品牌獲得了較好發(fā)展,。譬如像一支雪糕賣(mài)到幾十元的鐘薛高僅靠線(xiàn)上就做到了億元的市場(chǎng)規(guī)模,。包括像滿(mǎn)足小資人群、個(gè)性化的一些生活用品品牌也獲得了不錯(cuò)的發(fā)展,。在餐飲市場(chǎng)表現(xiàn)的更突出一些,，一些滿(mǎn)足新中產(chǎn)需求的新餐飲品牌均獲得了不錯(cuò)的發(fā)展，不論是西貝,，還是海底撈,、巴奴、太二等發(fā)展的都不錯(cuò),。反之,，這幾年一些定位滿(mǎn)足大眾需求的產(chǎn)品、品牌市場(chǎng)大多是在逐步萎縮的,。這些表現(xiàn)都充分說(shuō)明市場(chǎng)在發(fā)生的新變化,。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生的新變化，在一些方面帶來(lái)的是顛覆性的改變,。目前對(duì)大多企業(yè)來(lái)講,，關(guān)鍵是如何結(jié)合當(dāng)前中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生的重大變化，盡快調(diào)整你的營(yíng)銷(xiāo)體系去適應(yīng)這一重大變化,。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重大變化，需要企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系做出徹底重構(gòu)。包括你的產(chǎn)品體系、渠道體系、營(yíng)銷(xiāo)體系,、組織體系等,。當(dāng)前對(duì)大多企業(yè)來(lái)講，都需要結(jié)合當(dāng)前中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生的重大變化,，重新思考,、重新定位、重新調(diào)整,。（完）; 893 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

娃哈哈滿(mǎn)足消費(fèi)升級(jí),，不能僅靠“拋棄”王力宏實(shí)現(xiàn)！: 藍(lán)獅智邦 2019-12-13 17:09; 2018 年，娃哈哈停止了與王力宏的代言合作,。對(duì)此,，宗慶后之女宗馥莉近期在一檔節(jié)目中表示，之所以換掉代言人王力宏,，是他因?yàn)椤澳昙o(jì)大了,，有審美疲勞�,！� 言下之意：是想通過(guò)年輕明星帶動(dòng)品牌活力,，讓形象年輕化。在藍(lán)獅品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)吳維看來(lái),，娃哈哈想升級(jí),，不能僅靠更換代言人實(shí)現(xiàn)。從本質(zhì)上,，娃哈哈要重塑輝煌,，必須從產(chǎn)品、代言人,、營(yíng)銷(xiāo)方式三管齊下,。一、要滿(mǎn)足消費(fèi)升級(jí),，娃哈哈產(chǎn)品需要先升級(jí),。歷經(jīng)三十余年的市場(chǎng)發(fā)展，瓶裝水品種不斷更新,， “水種之戰(zhàn)”正在上演,。不僅有娃哈哈的純凈水，還有以農(nóng)夫山泉為首的天然泉水,、以康師傅為首的礦物質(zhì)水,、以屈臣氏為首的蒸餾水以及蘇打水、氣泡水等等多種類(lèi)別,。從消費(fèi)需求看,，隨著消費(fèi)升級(jí),，用戶(hù)越來(lái)越重視瓶裝水的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。一些新品牌對(duì)此不斷進(jìn)行著強(qiáng)化,，如：斐濟(jì)礦泉水因產(chǎn)自世界上最純凈的水源地之一南太平洋群島得到了消費(fèi)者廣泛關(guān)注,，不僅如此，還有冰川礦泉水等一些珍稀地區(qū)也相繼出現(xiàn),，外加上,，農(nóng)夫山泉、康師傅等老品牌的擠壓,，娃哈哈純凈水面臨的是 “前有堵截,，后有追兵”的競(jìng)爭(zhēng)局面，只有從品質(zhì),、口味入手,，從細(xì)分消費(fèi)人群著眼，升級(jí)自己的瓶裝水產(chǎn)品,，才可能突出重圍,，而非僅僅撤換代言人。二,、娃哈哈升級(jí)形象,，也不是只有更換代言人一條路可走,。從整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境看,， “鐵打的品牌流水的代言人”是目前品牌與代言人關(guān)系的現(xiàn)狀,，一味更換代言人會(huì)導(dǎo)致品牌與粉絲之間的粘性變?nèi)�,，最終出現(xiàn)粉絲與品牌反目成仇的結(jié)局。娃哈哈純凈水以健康,、活力作為品牌核心價(jià)值定位,，王力宏陽(yáng)光,、帥氣正符合娃哈哈充滿(mǎn)動(dòng)力的品牌形象,，并且 20 年合作讓消費(fèi)者已經(jīng)建立了代言人與品牌之間的關(guān)聯(lián)感,，提到王力宏就想到了娃哈哈礦泉水。盡管對(duì)娃哈哈來(lái)說(shuō),，升級(jí)形象確實(shí)必要,，但從本質(zhì)上說(shuō),，其更需要升級(jí)代言人,，例如：通過(guò)新生代歌手與王力宏聯(lián)手，完善品牌形象,，這樣既能保證不損失粉絲與品牌間粘性,，也能增加品牌新感覺(jué)，而非簡(jiǎn)單 “拋棄”王力宏,！三,、娃哈哈傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式不再合適互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,。當(dāng)然，娃哈哈升級(jí)更重要是營(yíng)銷(xiāo)方式的與時(shí)俱進(jìn),。目前娃哈哈無(wú)論是產(chǎn)品概念還是營(yíng)銷(xiāo)方式都過(guò)于陳舊,，大多還是做促銷(xiāo)活動(dòng)、降價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)方式,，在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天,，這些方式早已過(guò)時(shí)。以農(nóng)夫山泉為例,，其滿(mǎn)足消費(fèi)升級(jí)的方式抓住熱門(mén) IP ：故宮,。進(jìn)行包裝改良，又與網(wǎng)易云音樂(lè)聯(lián)手推出音樂(lè)瓶等方式,，成功將瓶裝水做年輕,。娃哈哈雖然不一定采用相同的方式，但如何和網(wǎng)紅,、分享經(jīng)濟(jì),、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等新潮流融合是需要思考的。古人說(shuō),，茍日新,，又日新，日日新,。娃哈哈要升級(jí),、要年輕是對(duì)的，但必須從產(chǎn)品到形象到營(yíng)銷(xiāo)方式系統(tǒng)升級(jí),，而非僅僅簡(jiǎn)單換代言人,，在吳維看來(lái)，只有系統(tǒng)升級(jí),，娃哈哈作為老牌,，一定能實(shí)現(xiàn)品牌年輕化，再造輝煌的目的,。作者簡(jiǎn)介：吳維 ,，藍(lán)獅農(nóng)業(yè)品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理、中國(guó)新農(nóng)業(yè)三兄弟之一,、農(nóng)業(yè)品牌策劃專(zhuān)家,。多年來(lái)一直致力于農(nóng)產(chǎn)品品牌現(xiàn)代化研究及踐行，跨界融合快消品,、保健品,、餐飲多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；開(kāi)創(chuàng)了以 “既賺錢(qián)又值錢(qián)”為中心的集合品牌戰(zhàn)略,、品牌定位,、產(chǎn)品力創(chuàng)新,、渠道重組、立體傳播為一體的心網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)法則,。為上百家農(nóng)企構(gòu)建商業(yè)模式,，制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并指導(dǎo)農(nóng)企從商業(yè)布局,，團(tuán)隊(duì)管理,，用戶(hù)體驗(yàn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)維度落地執(zhí)行,。作者互動(dòng)交流微信號(hào) W13810257000 ,，瀏覽更多精彩文章： lanshiCH 。; 709 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

在雙十一的瘋狂中洞見(jiàn)消費(fèi)升級(jí)的三層內(nèi)涵: 程青云 2019-11-13 10:01; 阿里系2684億元,，京東2011億元,，外加蘇寧、拼多多,、唯品會(huì)等平臺(tái),，2019年雙十一，各主要電商平臺(tái)銷(xiāo)售總額為4101億元,，同比增長(zhǎng)超30%,。都說(shuō)現(xiàn)在是個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，為什么面對(duì)以折扣著稱(chēng)的購(gòu)物節(jié),，市場(chǎng)用戶(hù)依然如此瘋狂,？農(nóng)業(yè)企業(yè)究竟該如何理解消費(fèi)升級(jí)？對(duì)此,，糧策品牌研究院程青云認(rèn)為,，透過(guò)雙十一，在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng),，消費(fèi)升級(jí)絕非簡(jiǎn)單的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià),，而是融合了產(chǎn)品品牌、消費(fèi)體驗(yàn),、消費(fèi)互動(dòng)為一體的三層進(jìn)化,。只有充分跳出“就農(nóng)產(chǎn)品做農(nóng)產(chǎn)品”的窠臼，農(nóng)產(chǎn)品品牌才能因勢(shì)得利,，持續(xù)發(fā)展,。第一層：產(chǎn)品品牌進(jìn)化——先有消費(fèi)分級(jí) 后有消費(fèi)升級(jí) 這從本次雙十一購(gòu)物節(jié)的兩大產(chǎn)品特點(diǎn)中得到了明顯體現(xiàn)。特點(diǎn)一：層次變多,。突出現(xiàn)象是海外產(chǎn)品大批涌入,，天貓?jiān)鲩L(zhǎng)率高達(dá)300%,。坊間流傳,，為了滿(mǎn)足雙十一消費(fèi)需求,，一些外企通過(guò)貨輪、飛機(jī)等物流將本國(guó)產(chǎn)品直接輸入中國(guó),，本質(zhì)上,，這正是為了滿(mǎn)足優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的消費(fèi)升級(jí)需要，相對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”,，海外產(chǎn)品從內(nèi)到外都具備了更大的想象空間,，也形成了更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。特點(diǎn)二：折扣不減,。并不是說(shuō)升級(jí),，消費(fèi)者就變成土豪，情愿付出更高的成本,。一個(gè)消費(fèi)者看上一款名酒,，在購(gòu)物車(chē)中放到雙十一，然后下單,，將單價(jià)115元/瓶的酒用85元的價(jià)格買(mǎi)下,，消費(fèi)品質(zhì)變高了，成本相對(duì)可承受,，在他看來(lái),，這同樣也是一種消費(fèi)升級(jí)。從總體看,，消費(fèi)升級(jí)因人而異,，不同層次的消費(fèi)者因?yàn)槭杖搿徝赖榷喾矫娴牟町�,，�?duì)消費(fèi)升級(jí)的理解不同,，有的需要優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，有的需要優(yōu)質(zhì)平價(jià),，因此,，只有用不同的產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性回應(yīng)，才能因?yàn)榉旨?jí)而實(shí)現(xiàn)升級(jí),，實(shí)際上,，這也是消費(fèi)升級(jí)全名為“消費(fèi)結(jié)構(gòu)性升級(jí)”的真正緣由所在。第二層：消費(fèi)體驗(yàn)進(jìn)化——感受的不僅是產(chǎn)品更是氛圍場(chǎng) 產(chǎn)品銷(xiāo)售是個(gè)過(guò)程,，消費(fèi)體驗(yàn)也是個(gè)過(guò)程,。從過(guò)去的觀(guān)念看，消費(fèi)體驗(yàn)主要是消費(fèi)產(chǎn)品的瞬間感受,，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,，從本次雙十一看，消費(fèi)體驗(yàn)已逐漸進(jìn)化為一個(gè)氛圍場(chǎng)。首先說(shuō)天貓系統(tǒng),，為了增加雙十一的黏性,，購(gòu)物節(jié)未開(kāi)始，活動(dòng)已先行,，游戲,、爬樓等外圍產(chǎn)品蜂擁而出，在傳播雙十一的過(guò)程中,，也將折扣券等大肆送出,，實(shí)現(xiàn)了傳播、銷(xiāo)售一體化的態(tài)勢(shì),。其次對(duì)于京東,，雙十一是一個(gè)IP，為了讓IP產(chǎn)品爆發(fā)力最大化,，京東將購(gòu)物節(jié)直接變?yōu)閺?1月1日到11月11日,，通過(guò)預(yù)售等環(huán)節(jié)形成消費(fèi)場(chǎng)，從而使消費(fèi)體驗(yàn)更加深度化,。如果說(shuō)2014年前后,，伴隨電商崛起，三只松鼠等類(lèi)目冠軍通過(guò)增加服務(wù),，讓產(chǎn)品與體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了一體化,，那么，現(xiàn)在隨著阿里,、京東等巨頭領(lǐng)航,，農(nóng)業(yè)品牌只有在產(chǎn)品基礎(chǔ)上，進(jìn)一步創(chuàng)造產(chǎn)品文化,、價(jià)值體驗(yàn)等外圍氣氛?qǐng)�,，才能進(jìn)一步滿(mǎn)足消費(fèi)升級(jí)需要，贏得用戶(hù)關(guān)注,。第三層：消費(fèi)互動(dòng)進(jìn)化——網(wǎng)紅導(dǎo)購(gòu)成為標(biāo)配能分享才有未來(lái) 不僅消費(fèi)體驗(yàn)內(nèi)涵在進(jìn)化,，從本次雙十一看，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)互動(dòng)也大面積進(jìn)化到了網(wǎng)紅導(dǎo)購(gòu)和分享贏銷(xiāo)的新方法上來(lái),。網(wǎng)紅導(dǎo)購(gòu)讓產(chǎn)品的互動(dòng)過(guò)程更有感染力,。數(shù)據(jù)顯示，在雙十一當(dāng)天,，開(kāi)場(chǎng)僅1小時(shí)03分,，淘寶直播引導(dǎo)的成交量就超越了去年雙十一全天；8小時(shí)55分,，淘寶直播引導(dǎo)成交量已破100億,，盡管在這些數(shù)據(jù)背后,，操盤(pán)企業(yè)未必甚至可以說(shuō)不盈利，但作為互動(dòng)傳播手段,，網(wǎng)紅的力量目前看已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)的活動(dòng)讓利,、溫情關(guān)懷手段。比網(wǎng)紅隱蔽,，但更具爆炸性的是分享,。買(mǎi)東西,，順便賺點(diǎn)錢(qián),！這種社交、分享化的互動(dòng)運(yùn)營(yíng)模式在雙十一佼佼者百草味等品牌產(chǎn)品上,，已經(jīng)得到了成功實(shí)踐,，而隨著消費(fèi)主義的盛行，未來(lái)必然更加大行其道,。當(dāng)然,，互動(dòng)也好，體驗(yàn)也罷,，一切的消費(fèi)升級(jí)進(jìn)化都以人或者說(shuō)消費(fèi)者為基礎(chǔ),，只有通過(guò)分級(jí)化手段，精準(zhǔn)了用戶(hù),，根據(jù)用戶(hù)的需要,，配置了適合的產(chǎn)品品牌、消費(fèi)體驗(yàn)與消費(fèi)互動(dòng)要素,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)品才能基于土地,，高于土地，成為一抹綠色,，系統(tǒng)而長(zhǎng)久地贏在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代浪潮里,。作者簡(jiǎn)介：程青云，糧策品牌研究院院長(zhǎng),、藍(lán)獅農(nóng)業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合伙人,。5年新聞、11年品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃職業(yè)履歷,。曾服務(wù)中糧,、匯源、內(nèi)蒙恒豐河套,、山東東營(yíng)墾利黃河口等百余家企業(yè),、政府機(jī)構(gòu)，有六十余萬(wàn)字營(yíng)銷(xiāo),、管理,、新聞?lì)愖髌吩凇缎率称贰贰ⅰ妒称窢I(yíng)銷(xiāo)》、《科學(xué)時(shí)報(bào)•網(wǎng)絡(luò)周刊》,、《今日信息報(bào)•青年創(chuàng)業(yè)周刊》等各級(jí)專(zhuān)業(yè)報(bào),、刊公開(kāi)發(fā)表，參與創(chuàng)建《品牌生命體》,、《區(qū)域品牌魚(yú)骨運(yùn)營(yíng)理論》等多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃作業(yè)工具,，著有湖南衛(wèi)視《爸爸去哪兒》欄目官方圖書(shū)、兒童文學(xué)故事集《中國(guó)名人》（湖南少年兒童出版社2015年版）,�,；�(dòng)交流微信號(hào)：chengqingyun6688；瀏覽更多精彩文章：lanshiCH,。; 2509 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

鮑躍忠新零售論壇：如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)升級(jí)環(huán)境下的快消品創(chuàng)新趨勢(shì): 鮑躍忠 2018-11-26 01:28; 當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生深刻變化,。如何認(rèn)識(shí)當(dāng)前的消費(fèi)升級(jí)環(huán)境？面對(duì)新的消費(fèi)需求,，如何重構(gòu)新的產(chǎn)品理念,？如何重構(gòu)新的產(chǎn)品創(chuàng)新模式？本次分享特邀洛可可聯(lián)合創(chuàng)始人,、首席設(shè)計(jì)師,、著名設(shè)計(jì)師周志鵬先生。各位晚上好,，我是周志鵬,。我是洛客的聯(lián)合創(chuàng)始人，也是洛可可的管理合伙人,，在這家公司差不多待了有 14 年了,，一直是做設(shè)計(jì)師。我覺(jué)得設(shè)計(jì)公司是個(gè)特別有意思的行業(yè),，設(shè)計(jì)師也是一個(gè)特別幸福的一個(gè)職業(yè),，因?yàn)樗?jiàn)證這個(gè)時(shí)代的變化，包括這時(shí)代里面最新的一些技術(shù)的轉(zhuǎn)化,，新商業(yè)業(yè)態(tài)的一些轉(zhuǎn)化,，慢慢的都通過(guò)設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)，被呈現(xiàn)在人們的眼前,。今天我給大家分享的主題叫設(shè)計(jì)新物種,。為什么分享這個(gè)主題？其實(shí)我們覺(jué)得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是設(shè)計(jì)創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng),。今天我們看到的好多產(chǎn)品,，都已經(jīng)跟原來(lái)的產(chǎn)品的形態(tài)，包括他所處的場(chǎng)景,，包括就是人們對(duì)他的消費(fèi)認(rèn)知已經(jīng)變得完全不同了,。看到這些的時(shí)候,，我們想說(shuō)這些產(chǎn)品在今天，它代表的是我們這個(gè)時(shí)代里面的技術(shù)進(jìn)步,，今天市場(chǎng)的變化,，包括渠道的變化。今天這個(gè)時(shí)代已經(jīng)有非常大的轉(zhuǎn)變,，是用戶(hù)發(fā)生了變化,。這是我們非常深刻洞察的一點(diǎn)，今天真正在消費(fèi)市場(chǎng)的一些用戶(hù),，已經(jīng)不是原來(lái)的 60 后,、 70 后，包括 80 后,，真正的今天的意見(jiàn)領(lǐng)袖,，今天能決策要去消費(fèi)什么,，是 95 后和 00 后,，我們給這些人起了個(gè)名字叫做新中產(chǎn)。新中產(chǎn)的這些人,，他們會(huì)有自己更強(qiáng)烈的生活主張,，他們更關(guān)注說(shuō)我是不是有自己的用戶(hù)主權(quán)，他們接受信息的渠道來(lái)得更豐富,，往往不局限于我們?cè)瓉?lái)的電視,、報(bào)紙、書(shū)刊,、互聯(lián)網(wǎng),，其實(shí)帶給他們更多的一些渠道，讓他們?cè)诤苣贻p的時(shí)候,，其實(shí)獲取了大量的知識(shí)和對(duì)生活的理解,。所以這個(gè)時(shí)候的年輕人跟原來(lái)的 80 后 70 后完全不同。我們說(shuō)這是真正開(kāi)始消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代,。因?yàn)檫@些人群其實(shí)他們會(huì)更加的去想要表達(dá)自我,，表達(dá)自己內(nèi)心的主張。所以當(dāng)今天中國(guó)真正有這些人在慢慢去成為主導(dǎo)者的時(shí)候,，消費(fèi)升級(jí)會(huì)導(dǎo)致國(guó)家變成一個(gè)完完全全的消費(fèi)大國(guó),。首先我給大家分享幾個(gè)趨勢(shì)：第一個(gè)趨勢(shì)是用戶(hù)從需求到欲求。今天的用戶(hù)主權(quán)時(shí)代,，更多人在關(guān)注精神消費(fèi),，他們關(guān)注自己的話(huà)語(yǔ)權(quán)，更主導(dǎo)今天產(chǎn)品的服務(wù)迭代和生態(tài),。更多的用戶(hù)他通過(guò) B 站,，包括像小紅書(shū)等等這些社交媒體開(kāi)始來(lái)影響傳播,。所以今天怎么來(lái)定義這群人？他們身上有標(biāo)簽,，他們叫二次元,、走心派、傻白甜,、旅行家,、死宅。因?yàn)檫@些人群其實(shí)你看他跟原來(lái)我們所認(rèn)知的中產(chǎn)有錢(qián)人,，包括說(shuō)年輕的那些人群不一樣,，他們的標(biāo)簽維度完全不同。也就因?yàn)檫@一點(diǎn),，我們會(huì)看到今天這些用戶(hù)人群,，他們更關(guān)注如何能在產(chǎn)品上體現(xiàn)他們個(gè)人的標(biāo)簽。給大家舉一個(gè)特別典型的產(chǎn)品創(chuàng)新和新消費(fèi)場(chǎng)景的一個(gè)例子,。我們和北汽新能源一起做了一輛車(chē),，這輛汽車(chē)跟原來(lái)我們看到的所有的車(chē)都不同。以前我們看一輛車(chē)更多的是看一輛車(chē)他大概賣(mài)多少錢(qián),，然后是給今天的老板開(kāi)的,，還是給今天的一些時(shí)尚達(dá)人開(kāi)的？今天我們專(zhuān)門(mén)做輛車(chē),，專(zhuān)門(mén)給剛才提到的二次元,、走心派、傻白甜等等這些剛畢業(yè) 1 到 2 年,，家里面很富裕,，有自我的標(biāo)簽化的追求，這些年輕人我們給它的定義叫做新中產(chǎn),。他們這些人如果要需要輛車(chē)的話(huà),，需要什么樣的標(biāo)簽?zāi)兀? 我們找了一些例子，比方說(shuō)有一個(gè)用戶(hù)說(shuō),，他希望我的汽車(chē)是一個(gè)音樂(lè)匯,，能不能在我的汽車(chē)上面可以接我的電吉他，讓我跳上機(jī)器蓋就可以隨時(shí)隨地的去歌唱,。那么這樣的產(chǎn)品需要在汽車(chē)?yán)锩嬗兄悄苡布慕涌�,，它需要把他的吉他連在汽車(chē)上，讓整個(gè)汽車(chē)變成一個(gè)大的音響,。還有用戶(hù)他說(shuō)我需要更奇葩,，我租的格子間里面根本沒(méi)有辦法去做我的直播，我是一個(gè)網(wǎng)紅,，我希望在我的車(chē)?yán)镞吥懿荒苡袀€(gè)密閉的直播間,，也有唱吧麥克風(fēng)的接口有美顏燈有攝像頭,，甚至于還有特別封閉的環(huán)境，這也是他的需求,，他要說(shuō)我想要一個(gè)移動(dòng)的直播間,，還有一些明星人說(shuō)我能不能在汽車(chē)的外表全部裝滿(mǎn)攝像頭，在各個(gè)地方都可以拍到特別漂亮的一些畫(huà)面,，特別讓人驚嘆的一些視角,！你看這些東西往往不是人們對(duì)汽車(chē)的需求，但是它代表了這些年輕人的生活方式,。所以當(dāng)這輛車(chē)出來(lái)的時(shí)候,，我們?cè)谲?chē)的外表、車(chē)的內(nèi)飾,、車(chē)的中控各個(gè)地方都做了私人化的定制,，甚至于在里面可以接自己不同的智能硬件。更有意思是我們?cè)谲?chē)的前面和后邊,，就是車(chē)的車(chē)燈前面裝一個(gè) led 屏,，在車(chē)的后屁股上也裝 led 屏上面可以顯示車(chē)的表情，可以顯示你的一些段子,，你想跟候車(chē)說(shuō)哥們不要再滴滴了我這邊車(chē)?yán)镉性袐D,，也可以和前車(chē)說(shuō),，山路太崎嶇,，相煎何太急不要一直按滴滴。你看這是車(chē)和車(chē)之間的社交,，而這些往往在年輕的生活方式當(dāng)中才會(huì)出現(xiàn)的新場(chǎng)景,。所以當(dāng)這個(gè)車(chē)真的開(kāi)始發(fā)售的時(shí)候，我們并沒(méi)有把它放在 4S 店里,，而是放在了今天類(lèi)似于杭州的一些智能硬件和潮玩兒酷玩兒的店里,，讓他們和年輕生活里面的一些潮品放在一塊去做銷(xiāo)售。所以給大家分享一個(gè)模型,，這個(gè)模型其實(shí)我左面叫做衣,、食、住,、行,、用、娛,，他們更多的是物理的功能性消費(fèi),，就像是我們小的時(shí)候父母需要買(mǎi)一個(gè)就是飛鴿的自行車(chē)，要買(mǎi)一個(gè)洗衣機(jī),，買(mǎi)一臺(tái)彩色電視機(jī)一樣,，這些往往都是功能性的需求。而今天其實(shí)年輕人包括現(xiàn)在新中產(chǎn)核心消費(fèi)人群,，他們更關(guān)注的是學(xué)習(xí),、興趣、親子,、社交,、工作、自我乃至情感,。這些其實(shí)都是今天的興趣消費(fèi),，也是我們今天說(shuō)的從原來(lái)的，叫做需求到了今天的欲求的升級(jí),。類(lèi)似于這樣的概念,，今天我們?cè)谏町?dāng)中很多地方都能看得到，比方說(shuō)書(shū)店這個(gè)場(chǎng)景其實(shí)大家都很熟悉,，但是書(shū)店在很多年前我們更多看到的,，它是書(shū)作為介質(zhì)。大家去書(shū)店都是為了買(mǎi)書(shū),，規(guī)模最大的時(shí)候在深圳出現(xiàn)了龐大的書(shū)城，在書(shū)城里面漫天遍野都是書(shū),，大家去核心目的還是一樣就是買(mǎi)書(shū),。但今天已經(jīng)變得不一樣了，在成都的方所,，今天在蘇州的誠(chéng)品書(shū)店,，在北京的言幾又,，你會(huì)看到就是在這些地方，大家更多的是在那去喝一杯咖啡,，在那去慢慢的聊天,，買(mǎi)一個(gè)文創(chuàng)產(chǎn)品，去聽(tīng)一首音樂(lè),，買(mǎi)一個(gè)自己心愛(ài)的唱片,，這才是今天新的場(chǎng)景已經(jīng)被覆蓋了,，它們?cè)谡覂r(jià)值觀(guān)相同的情感溝通平臺(tái),。這是今天我們所定義的,，用戶(hù)當(dāng)需求改變之后,，到底場(chǎng)景上核心消費(fèi)的產(chǎn)品服務(wù)要發(fā)生什么樣的變化。第二個(gè)趨勢(shì)是你的用戶(hù)不是大眾,，而是興趣圈層。今天我們所認(rèn)知到的整個(gè)用戶(hù),，他往往不是一個(gè)泛用戶(hù),，比方說(shuō)有一個(gè)客戶(hù)他來(lái)找我說(shuō),，我們想設(shè)計(jì)一個(gè)貼在身上的膏藥,，這個(gè)膏藥今天是帶著電子按摩的,，我覺(jué)得它適合于今天的年輕人,、老人所有的人群,。我說(shuō)不是,，今天如果你想要一個(gè)產(chǎn)品成功,，它一定首先缺的是一個(gè)核心的人群，這個(gè)人群是你的粉絲圈層,，是你的興趣圈層,，往往他們才能帶來(lái)更大的圈層擴(kuò)散效應(yīng),。比方說(shuō)今天我們有一個(gè)模型叫做情感模型,，這個(gè)模型里面最中間是粉絲圈層，往往我們針對(duì)用戶(hù)的產(chǎn)品第一圈層要打的是這個(gè)人群,，讓他們能夠來(lái)為我們的產(chǎn)品買(mǎi)單，他們會(huì)在上面投入大量的情感。第二圈層往往是興趣圈層,，也就是聽(tīng)說(shuō)第一人群說(shuō)了,，說(shuō)有一個(gè)羽泉開(kāi)的飯店叫做“據(jù)說(shuō)還不錯(cuò)”看來(lái)是個(gè)好內(nèi)容,，我可以在我的朋友圈里傳播一下，所以她也會(huì)去這樣的飯店去吃飯,，他們更多的追求是內(nèi)容訴求,。第三圈層才是我們所認(rèn)知的大眾圈層,，這些人往往是效率訴求，他們聽(tīng)到了我們前面的興趣圈層和粉絲圈子在說(shuō)那家餐廳非常好有很好的內(nèi)容,，而且吃飯去做的菜品還不錯(cuò),，它基于效率訴求,，然后去一家地方去吃飯,，所以三個(gè)圈層他們的訴求和期望值完全不一樣，而這里邊我們往往核心打的是第一個(gè)圈層和第二個(gè)圈層,。也給大家講一個(gè)小故事,。我們大概在兩年前接手了一個(gè)客戶(hù),，這個(gè)客戶(hù)大家都很熟悉,，是海爾,。海爾他們有個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理找到我們,，說(shuō)我們想做一個(gè)烤箱，能不能你們來(lái)幫我們做一個(gè)烤箱的設(shè)計(jì)，我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)跟他說(shuō)不要再設(shè)計(jì)了，這個(gè)產(chǎn)品在今天根本沒(méi)有太多的市場(chǎng)和價(jià)值。為什么,？在家里面做烤箱，第一沒(méi)有那么多的機(jī)會(huì)去真的使用它,，而使用的時(shí)候往往你烤的又沒(méi)有外面的好吃，那么這樣的產(chǎn)品還是不要讓他再設(shè)計(jì)出來(lái)了,，真是太沒(méi)用了,。所以把客戶(hù)給拒絕了，但是后來(lái)客戶(hù)還是找到我們說(shuō),，“我們真的想做烤箱,，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有很多年輕人開(kāi)始烘焙了,。” 這真是一個(gè)新的一個(gè)趨勢(shì),？我們仔細(xì)去研究了人群,，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別大的秘密。我們發(fā)現(xiàn)今天的年輕人,，他們其實(shí)用烤箱這個(gè)產(chǎn)品,，往往并不是真的是說(shuō)我餓了，我要做一頓飯,，我需要去烘焙,，而是烘焙變成了他們生活方式！他們?cè)诿刻煜挛?2 點(diǎn)鐘的時(shí)候穿的整整齊齊非常漂亮,，然后把很多很漂亮的食材擺在桌子上整整齊齊,，而且一點(diǎn)一點(diǎn)地去向他的手機(jī)里面，向他的朋友圈里面去 show 他的照片,、 show 他的小視頻,，然后烤出來(lái)的面包送給旁邊的鄰居吃，自己是從來(lái)不吃的,，因?yàn)橐獪p肥，但是他反而把這些好的內(nèi)容作為 show 自己廚藝,、 show 自己生活的一個(gè)好的途徑和手法,。所以原來(lái)今天烘焙其實(shí)是一個(gè)生活方式，它更多的是一個(gè)社交內(nèi)容,，而不僅僅是原來(lái)我們所認(rèn)定的功能性的產(chǎn)品,。所以我們做了一個(gè)海爾小貝，一個(gè)全新的烤箱,，我們?cè)谶@個(gè)烤箱里面裝了一個(gè)攝像頭,，還裝了美顏燈，還裝了延時(shí)攝影,，通過(guò) APP 的方式,，然后它可以連接來(lái)自全球的美麗食材和顏值最高的食材。通過(guò)這些方式來(lái)去秀出一張美好的照片,，一個(gè)特別好的視頻,，特別好的可以傳播的內(nèi)容。這時(shí)候我發(fā)現(xiàn)特別有意思的事情發(fā)生了,，烘焙里邊整個(gè)烘焙過(guò)程當(dāng)中的特別好的一些小視頻,，像食物在生長(zhǎng)、食物慢慢被演變的一些視頻開(kāi)始變成是社交里面?zhèn)鞑サ囊恍┬聝?nèi)容,，這些內(nèi)容比原來(lái)的食材本身,，還有原來(lái)的烤箱本身和他的衣服本身變得更具傳播性,。這才是今天真正的內(nèi)容社交和體驗(yàn)創(chuàng)新。所以他也帶來(lái)了一個(gè)烘焙的新品類(lèi),。那這個(gè)時(shí)候,，其實(shí)我們就會(huì)說(shuō)把生命的 3% 浪費(fèi)在一個(gè)美好的事物上。這今天做設(shè)計(jì),，今天做一個(gè)針對(duì)年輕人的產(chǎn)品,，它應(yīng)該有的一個(gè)方式。所以當(dāng)今天這樣來(lái)考慮的時(shí)候,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的細(xì)分已經(jīng)不是一個(gè)市場(chǎng)局限了，而是市場(chǎng)集中,。今天更多的產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候,，你要先打一個(gè)集中的粉絲人群。比如說(shuō)像剛才我提到烘焙人群,，通過(guò)他們來(lái)形成你的鐵粉支持,，這樣大眾才會(huì)過(guò)來(lái)圍觀(guān)加入，然后就是會(huì)形成清晰的傳播,，慢慢就會(huì)帶動(dòng)流行,。第三個(gè)趨勢(shì)，內(nèi)容思維和情感化體驗(yàn),。今天在開(kāi)篇的時(shí)候給大家講,，從零到 100 到 1000 ，我們大概在 2014 年的時(shí)候,，線(xiàn)下的設(shè)計(jì)師差不多做到了一千個(gè)人,，一千個(gè)設(shè)計(jì)師。什么叫一千個(gè)設(shè)計(jì)師,？差不多在中國(guó)已經(jīng)是規(guī)模最大的一家設(shè)計(jì)公司了,，我們覆蓋了 14 個(gè)城市， 35 家子公司,，將近有上百個(gè)不同的專(zhuān)業(yè)人在這個(gè)公司里邊,。但這個(gè)時(shí)候我會(huì)發(fā)現(xiàn)我們遇到了一個(gè)瓶頸，我們?nèi)匀粺o(wú)法解決,，有大量的客戶(hù)需求,，每年有將近 1 萬(wàn)個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目和需求到我們公司里來(lái)，但我們只能承接一千個(gè),。而且另外我們發(fā)現(xiàn),，今天我們?nèi)绾文芙o這個(gè)行業(yè)去做賦能？能不能做到更加沒(méi)有邊際化,。所以這時(shí)候我們又提出了一個(gè)新的口號(hào),，我們說(shuō)能不能從一千人到 1000 萬(wàn)人去做一個(gè)蛻變,？能不能今天我們打造一個(gè)全新的、共享的,，社會(huì)化創(chuàng)新平臺(tái),？在這個(gè)平臺(tái)上，我們可以聚合今天的企業(yè),、設(shè)計(jì)師,，通過(guò)設(shè)計(jì)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)共同創(chuàng)造一個(gè)好產(chǎn)品。所以我們開(kāi)始給設(shè)計(jì)師做賦能,，首先,，原來(lái)的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)師他更多通過(guò)靈感和經(jīng)驗(yàn)做設(shè)計(jì)，而今天我們?cè)谄脚_(tái)上能不能打造一群超級(jí)設(shè)計(jì)師,，他們站在我們的肩膀上,，用我們 14 年的經(jīng)驗(yàn)的積累，通過(guò)我們的資源,，通過(guò)我們的供應(yīng)鏈,，通過(guò)我們的大數(shù)據(jù)、 ip 的內(nèi)容,，包括今天人工智能新工具,、技術(shù)平臺(tái)一起來(lái)做出更好的設(shè)計(jì)。這些往往是在一個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)公司,，或者是一個(gè)個(gè)體所解決不到的,。今天打造平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)方式可以連接到更多優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)師來(lái)服務(wù)于企業(yè)和客戶(hù),。于是大概兩年的時(shí)間,，我們從 16 年開(kāi)始做洛克，做了兩年,，我們?cè)谄脚_(tái)上發(fā)布了將近 5800 多個(gè)需求,，然后入駐了將近 34000 多個(gè)設(shè)計(jì)師，打造了一千多個(gè)產(chǎn)品,。在原來(lái)的設(shè)計(jì)公司里是遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到,。但今天通過(guò)我們社會(huì)化的方式，今天實(shí)現(xiàn)了以前別人可能根本不敢去想的一個(gè)事情,。而在這種情形下,，我們覺(jué)得對(duì)于內(nèi)容和情感的理解又升級(jí)了，原來(lái)我們對(duì)于內(nèi)容和情感理解更多在于,，如何能用一個(gè)產(chǎn)品,，通過(guò)一群設(shè)計(jì)師來(lái)打造？但后來(lái)發(fā)現(xiàn)說(shuō)能不能通過(guò)平臺(tái)化的概念讓用戶(hù)參與，讓更多的用戶(hù)和我們一起來(lái)打造好產(chǎn)品,，我們找到了一個(gè)客戶(hù),，他叫喜馬拉雅。喜馬拉雅特別有意思,，他到今年差不多已經(jīng)將近四個(gè)億的用戶(hù)了,，里面有超出 500 萬(wàn)的主播，然后有 73% 行業(yè)的占有率,。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)驚人的一個(gè)現(xiàn)實(shí),，它大概每個(gè)用戶(hù)在他的平臺(tái)上停留，每天的時(shí)間超出 130 分鐘,， 130 分鐘相當(dāng)于兩個(gè)多小時(shí)在上面呆著,。為什么呢？我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們和喜馬拉雅一起發(fā)起聲音實(shí)驗(yàn)室的時(shí)候,，有很多人在參與,，他們紛紛都提出了一個(gè)概念，說(shuō)我很孤獨(dú),。我們其實(shí)每天用喜馬拉雅都是希望他成為陪伴的一個(gè)朋友，每天來(lái)給我內(nèi)容的支持,，讓我覺(jué)得不那么寂寞,。為什么會(huì)孤獨(dú)呢？他們跟我講說(shuō)你們不知道,，每天晚上下班之后,，在城市里一個(gè)人覺(jué)得很孤獨(dú)，回到家里面打開(kāi)門(mén)之后,，一個(gè)冰冷的大床,，我很孤獨(dú)。他說(shuō)孤獨(dú)是到了校園里看到幾個(gè)閨蜜一起行走的時(shí)候,，孤獨(dú)是當(dāng)在海底撈吃飯的時(shí)候,，服務(wù)員在我對(duì)面擺了一只小熊，我覺(jué)得很孤獨(dú),，因?yàn)槲沂菃紊砉贰? 所以在今天能不能有一個(gè)孤獨(dú)的解藥,？我們就一起跟喜馬拉雅打造了一個(gè)新的產(chǎn)品，叫做小雅音箱,。小雅音箱用戶(hù)出點(diǎn)子出想法,，用戶(hù)跟我們一起去風(fēng)暴里邊的內(nèi)容，然后一起去做它整個(gè)造型的設(shè)計(jì),、評(píng)審和評(píng)判,。當(dāng)這個(gè)設(shè)計(jì)真正出來(lái)的時(shí)候，我們開(kāi)了一場(chǎng)發(fā)布會(huì)叫“一場(chǎng)孤獨(dú)的發(fā)布會(huì)”,，所有用戶(hù)對(duì)于孤獨(dú)的理解和他們的思路吻合,，段子都在大屏幕上,，像彈幕一樣在滾動(dòng)。然后彩虹合唱團(tuán)出來(lái)唱一首歌,，說(shuō)孤獨(dú)是什么,？現(xiàn)場(chǎng)前半截特別的凄慘,，后半段的時(shí)候我們發(fā)布了這個(gè)產(chǎn)品叫小雅音箱,，然后喜馬拉雅的董事長(zhǎng)，他出來(lái)講說(shuō)今天我們?nèi)绾巫鲆粋€(gè)完美伴侶,。你看我們說(shuō)今天其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品新的價(jià)值,，更多的用戶(hù)在前期開(kāi)始出點(diǎn),，出想法，跟我們一起去做創(chuàng)造,，到了后面的時(shí)候,，他們跟我們共同去傳播，共同來(lái)背書(shū)甚至代言,。所以在發(fā)布會(huì)的三個(gè)小時(shí)內(nèi),，馬上現(xiàn)場(chǎng)就賣(mài)了將近 5 萬(wàn)臺(tái)。大概在 2017 年這個(gè)產(chǎn)品榮獲了超出十個(gè)不同行業(yè)和不同領(lǐng)域的受益獎(jiǎng)項(xiàng),，這也是我們覺(jué)得對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知和最后的認(rèn)可,。這是一個(gè)特別典型的,，就是通過(guò)用戶(hù)眾創(chuàng)和用戶(hù)參與式的創(chuàng)新,，來(lái)打造產(chǎn)品的經(jīng)典案例。有幾十萬(wàn)個(gè)人在里面一起去關(guān)注和參與,，有幾萬(wàn)人在里面出點(diǎn)子,、想法,，最后把一個(gè)產(chǎn)品真正通過(guò)社會(huì)化的方式被打造出來(lái)，然后共同去傳播，共同去營(yíng)銷(xiāo),。這是今天在新消費(fèi)場(chǎng)景下特別有意思的一個(gè)現(xiàn)象，用戶(hù)不僅僅就是滿(mǎn)足于說(shuō)我只是去消費(fèi),，而是更希望自己能參與到產(chǎn)品打造的過(guò)程當(dāng)中去，讓自己能夠成為一個(gè)創(chuàng)造者,，自己能成為一個(gè)事物本身的一個(gè)深度參與者,。這才是今天用戶(hù)身上一個(gè)格外醒目的標(biāo)簽。再給大家舉個(gè)例子,，我們?cè)谌ツ曜隽艘粋€(gè)項(xiàng)目,，我們發(fā)現(xiàn)在淘寶上有一個(gè)在做兒童產(chǎn)品排名， Top1 第一名的一個(gè)品牌,。這個(gè)品牌在從線(xiàn)上轉(zhuǎn)到線(xiàn)下的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn)他們競(jìng)爭(zhēng)力失去了，它們品牌知名度并沒(méi)有那么高,，而這個(gè)時(shí)候他們又希望能不能通過(guò)我們的設(shè)計(jì)能帶給他們完全不一樣的感染力和用戶(hù)識(shí)別和認(rèn)知,。比方說(shuō)做店面的時(shí)候，店面能不能變得更不一樣,，他們品牌傳播時(shí)候變得更有故事,，用戶(hù)認(rèn)知時(shí)候會(huì)更有他們自己的識(shí)別特征，情感化的體驗(yàn)也會(huì)更好,。怎么來(lái)做到這件事呢？我們從它開(kāi)始的服務(wù)設(shè)計(jì),，線(xiàn)下的全流程的體驗(yàn)和觸點(diǎn)的創(chuàng)新,，來(lái)去觀(guān)測(cè)。它在線(xiàn)下去做他的體驗(yàn)店的時(shí)候,，它里面兒童參與的一些空間,，如何去做設(shè)計(jì)？他在品牌傳播的時(shí)候應(yīng)該講什么樣的故事,？如何能去感染那些家長(zhǎng)和孩子們呢,？我們用一個(gè)種子作為它里邊的一個(gè)理念，并且用很多的線(xiàn)條,，旋轉(zhuǎn)的線(xiàn)條去做它整個(gè)形態(tài)的勾勒,。我們都發(fā)現(xiàn)當(dāng)這樣的事情做完之后，像很多彩色的線(xiàn)條構(gòu)成一些圖案在它的場(chǎng)景里體現(xiàn)的時(shí)候,，孩子們特別喜歡,，孩子們會(huì)說(shuō)這就是我想象出來(lái)的大金魚(yú)，這就是我想象出來(lái)獨(dú)角獸，這就是我的生活,、我的世界,。所以這其實(shí)變成一個(gè)全新的內(nèi)容。我們把這個(gè)定義成孩子的想象力,。當(dāng)孩子的想象力和可視化的圖案和豐富的色彩結(jié)合在一塊兒的時(shí)候,，他在線(xiàn)下的體驗(yàn)空間，在線(xiàn)上的品牌傳播,，還有在口口相傳的這種情感連接上都會(huì)變得更加的具象,，更加的明確和可傳播。所以當(dāng)這樣的產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它所有產(chǎn)品的包裝上,，它的視覺(jué)識(shí)別的識(shí)別系統(tǒng)上、 logo 上,、包括他的店面體驗(yàn)空間上,、傳播的物料上都充滿(mǎn)了想象力，想象力變成了孩子的直接連接點(diǎn),。而在整個(gè)這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，其實(shí)設(shè)計(jì)扮演的第一是連接，第二是更好的情感的觸發(fā)和觸達(dá),。所以這個(gè)客戶(hù),，他是我們從開(kāi)始店面的服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)，整個(gè)的店面里邊的空間設(shè)計(jì),、產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì),，產(chǎn)品的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的整個(gè)設(shè)計(jì)，包括它背后的故事,，包括他的情感化的傳播模式,，整體來(lái)去做規(guī)劃。這是今天其實(shí)在新消費(fèi)場(chǎng)景下特別典型的特征,。今天往往做設(shè)計(jì)并不是去關(guān)注某一個(gè)點(diǎn),，今天去打造產(chǎn)品也不是去打造一個(gè)驚喜點(diǎn),，而是全歷程,、全觸點(diǎn)的去和用戶(hù)做接觸，看如何能構(gòu)建一個(gè)全體系的設(shè)計(jì)方案和體驗(yàn)感受,。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，我們覺(jué)得我們更多的是通過(guò)更懂用戶(hù)，更懂用戶(hù)想要什么,，更理解場(chǎng)景下要表達(dá)什么,，來(lái)給企業(yè)去作賦能,。今天我給大家分享的三個(gè)趨勢(shì)，我們認(rèn)為新物種一定是這個(gè)時(shí)代里面真正能引起人們關(guān)注,，改變?nèi)藗兩畹囊恍┦挛�,，所以也希望通過(guò)今天設(shè)計(jì)的力量，讓每個(gè)人都能享受設(shè)計(jì)的價(jià)值,，每個(gè)人都能夠在生活當(dāng)中找到更多的一些有價(jià)值的新場(chǎng)景和新物種,。謝謝。; 414 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新零售時(shí)代傳統(tǒng)餐飲企業(yè)如何破局重生,？: 石章強(qiáng) 2018-10-4 23:04; 近兩年餐飲行業(yè)發(fā)展迅猛但也風(fēng)聲鶴唳，蛋糕越來(lái)越大吃上蛋糕的人越來(lái)越少,。互聯(lián)網(wǎng)餐飲過(guò)關(guān)斬將迅速崛起也尸橫遍野,，人們樂(lè)于看愣頭青們闖得鼻青臉腫，但心里卻依然心存賞識(shí)和胸懷敬畏,。環(huán)境變了，新零售時(shí)代傳統(tǒng)餐飲企業(yè)究竟該如何破局重生呢,？新零售時(shí)代傳統(tǒng)餐飲企業(yè)如何破局重生？文/石章強(qiáng) 中國(guó)餐飲從上世紀(jì)70年代末的作坊式經(jīng)營(yíng)起步,，歷經(jīng)80和90年代的規(guī)模和連鎖擴(kuò)張以及新世紀(jì)至今的品牌化和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，大概經(jīng)歷了四個(gè)主要的發(fā)展階段,。傳統(tǒng)餐飲企業(yè)，能夠在之前多輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái),，或是有敏銳嗅覺(jué),，或是因?yàn)樵谔囟I(lǐng)域和時(shí)間段沉得住氣內(nèi)功修煉得好,，但是面對(duì)消費(fèi)升級(jí)和新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化,，如何將嗅覺(jué)轉(zhuǎn)化成落地執(zhí)行力 ,，如何將沉得住氣打造成穩(wěn)健而不是品牌老化,，這是傳統(tǒng)餐飲品牌必須解決的問(wèn)題 ,。面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代餐飲行業(yè)的亂象和變局,，如何甄別陷阱和餡餅,，以及如何應(yīng)對(duì)及作為,，是消費(fèi)升級(jí)下傳統(tǒng)餐飲企業(yè)破局重生的關(guān)鍵,。一、移動(dòng)互聯(lián)下,，傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的亂像和變局消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)升級(jí),，原先躺在功勞簿上的傳統(tǒng)餐飲企業(yè)開(kāi)始感到不適,，主動(dòng)求變者有之,，被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)者有之，觀(guān)望著有之,。隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力增大以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的制約，餐飲行業(yè)出現(xiàn)了諸多亂象和變局,。 1、烽煙再起,，餐飲行業(yè)的四大亂象 1) 價(jià)格戰(zhàn)：麥當(dāng)勞掀起價(jià)格戰(zhàn),！低價(jià)策略真的能創(chuàng)造奇跡嗎,？ 2018年元旦剛過(guò)去8天,，美國(guó)市場(chǎng)上就已經(jīng)有至少6家快餐連鎖品牌宣布推出超低價(jià)菜單。其中,，最有影響力的當(dāng)屬麥當(dāng)勞，一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)在所難免,。2018年1月4日,，麥當(dāng)勞正式推出新版超值套餐，售價(jià)分別為1美元,、2美元和3美元,。新套餐的推出，讓麥當(dāng)勞整體菜單的均價(jià)降低15%,。讓低價(jià)菜單回歸，表明了麥當(dāng)勞打算以低價(jià)策略來(lái)吸引顧客,。在美國(guó)市場(chǎng),，一場(chǎng)新的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)拉開(kāi)戰(zhàn)幕,。反觀(guān)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，眾多餐飲企業(yè)也是照葫蘆畫(huà)瓢，但低價(jià)策略是把雙刃劍,，可以傷人,，也可以傷己。非理性的價(jià)格戰(zhàn),，通常等于同歸于盡。行業(yè)做到無(wú)錢(qián)可掙那一天,，就離做死不遠(yuǎn)了�,；蛟S有人奢望通過(guò)資本力量促進(jìn)行業(yè)激進(jìn)洗牌，但是這種非理性方式導(dǎo)致的結(jié)果往往損害整體行業(yè)的健康發(fā)展,，急功近利的結(jié)果往往是自食其果,。 2) 流量戰(zhàn)：外賣(mài)市場(chǎng)不只是拼流量這么簡(jiǎn)單！西貝年賣(mài)43億，做對(duì)了什么,？ 2018年1月初，西貝官方數(shù)據(jù)顯示：西貝2017實(shí)現(xiàn)了43億元的營(yíng)業(yè)收入,，相比2016年,，增長(zhǎng)了8億元,，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也創(chuàng)下歷史最高水平。而西貝外賣(mài)去年交出了一份好看的成績(jī)單：年入4個(gè)億,，躋身外賣(mài)的頭部品牌,。西貝在流量端的行為，有四點(diǎn)值得餐飲企業(yè)借鑒：一是圍繞“效率”和“外賣(mài)體驗(yàn)”做升級(jí),，二是精簡(jiǎn)SKU,，SKU從西貝日常的80+減少到36個(gè),，三是相較于堂食外賣(mài)弱化社交屬性,，增加“一人食”套餐，四是先后成立了外賣(mài)業(yè)務(wù)部和外賣(mài)事業(yè)部,，不斷優(yōu)化已有的外賣(mài)業(yè)務(wù)。錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,，流量是移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)環(huán)境的重要關(guān)鍵詞,，餐飲企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由產(chǎn)品服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為流量之爭(zhēng)。餐飲流量之爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為下半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將愈發(fā)激烈,，將思路從前端流量轉(zhuǎn)移到后端流量出口,，把握好當(dāng)下可利用的資源加以運(yùn)用，借助有效載體,，找到轉(zhuǎn)化路徑，將流量數(shù)據(jù)沉淀為有效數(shù)據(jù),，通過(guò)維護(hù)和經(jīng)營(yíng)有效轉(zhuǎn)化核心用戶(hù) 。 3) 會(huì)員戰(zhàn)：受制于“人”的危機(jī),！用戶(hù)記住的是團(tuán)購(gòu)品牌，而不是餐飲品牌,。傳統(tǒng)餐飲借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)發(fā)力,，依托于智能化管理工具，引入外賣(mài)平臺(tái)流量,。只是線(xiàn)上流量雖然大,，但餐飲商家不能把引來(lái)的客流量轉(zhuǎn)化為己有，這是最大的痛點(diǎn),。第三方平臺(tái)火了,，餐飲商家虧哭了,。有自己的地盤(pán)，將顧客掌握在自己手里,，才是根本,！眾多第三方平臺(tái)中以團(tuán)購(gòu)為例：團(tuán)購(gòu)用大力的優(yōu)惠折扣吸引了龐大的客戶(hù)群到它們的平臺(tái)，這些客戶(hù)群只是來(lái)占便宜的,，他記住的是團(tuán)購(gòu)品牌，而不是餐企的品牌,。用低價(jià)換來(lái)的客戶(hù)最終成了團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的粉絲，而你對(duì)自己的客戶(hù)信息卻一無(wú)所知。和團(tuán)購(gòu)合作的結(jié)果就是,，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，而團(tuán)購(gòu)卻利用你的利潤(rùn)迅速做大自己的市場(chǎng),，你的店何時(shí)才能做大做強(qiáng)？而且,，沖著優(yōu)惠來(lái)的消費(fèi)者很難再以正價(jià)消費(fèi)，不少餐飲商家“低質(zhì)低價(jià)”的行為,，使得用戶(hù)留存率大打折扣。過(guò)度的發(fā)起團(tuán)購(gòu)引流會(huì)造成用戶(hù)留存率持續(xù)降低,，客單價(jià)也會(huì)明顯下滑，甚至流失長(zhǎng)期以來(lái)的忠誠(chéng)客戶(hù),，這樣的惡性循環(huán)只會(huì)壞了餐飲商家的招牌。 4) 平臺(tái)戰(zhàn)：餐飲巨頭紛紛著眼產(chǎn)業(yè)鏈,，從供應(yīng)鏈變革做起，“既踢足球,，又當(dāng)裁判”餐飲供應(yīng)鏈這條路好走嗎? 2017年餐飲業(yè)為了抵御資本寒冬的嚴(yán)峻考驗(yàn),，餐飲大佬悄然布局了新的打法：布局供應(yīng)鏈試圖打開(kāi)B端市場(chǎng),。海底撈、真功夫等具有資金實(shí)力的連鎖餐飲企業(yè)也都開(kāi)始向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸,。那么,，這些餐飲巨頭布局供應(yīng)鏈的情況如何?主要體現(xiàn)出三個(gè)特征：尚處于萌芽狀態(tài),、存在一定的尷尬,、面臨一個(gè)矛盾,。 2、撥云見(jiàn)日,，餐飲行業(yè)的五大變局 1) 品牌集中： 10億級(jí)餐企擴(kuò)容至100家左右作為長(zhǎng)期輔導(dǎo)和服務(wù)多家十億級(jí)百億級(jí)餐企的品牌服務(wù)商，錦坤專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為 ,，餐飲企業(yè)開(kāi)始分層,，兩極分化正在加快,。理念上,，塔尖企業(yè)從經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)走向經(jīng)營(yíng)品牌。中流企業(yè)品牌意識(shí)覺(jué)醒,，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)不再是單點(diǎn)、碎片的招牌或者商標(biāo),，而是整個(gè)操作系統(tǒng) 。具體有三部分：前端對(duì)應(yīng)品牌形象,、中端對(duì)應(yīng)店面系統(tǒng),、后端對(duì)應(yīng)供應(yīng)鏈,。與此相對(duì)應(yīng)的,，品牌型企業(yè)會(huì)注重經(jīng)營(yíng)三個(gè)口碑，以多維度吸引更好的資源,，具體為：消費(fèi)者口碑,、行業(yè)口碑、供應(yīng)鏈口碑。 2) 品類(lèi)細(xì)分： “單品為王”的餐飲江湖,，細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分品類(lèi)受到青睞品類(lèi)細(xì)分主要體現(xiàn)在四個(gè)方面一是餐飲進(jìn)入品類(lèi)細(xì)分時(shí)代，在大眾化,、平民化的消費(fèi)期，消費(fèi)結(jié)構(gòu)從正三角結(jié)構(gòu)過(guò)渡到倒三角結(jié)構(gòu)—— 原來(lái)只服務(wù)于少數(shù)人的特色餐飲成為主流趨勢(shì),，塔尖正向塔底過(guò)渡，體量不斷豐富壯大,。每一個(gè)特色細(xì)分餐飲又有自己的小小生態(tài)結(jié)構(gòu) 。二是細(xì)分市場(chǎng)搶占先機(jī)打造品類(lèi)NO.1,�,？腿憾ㄎ唬腺Y源,，重組不一樣的品類(lèi)，不做大而全,，制定專(zhuān)屬于自己獨(dú)特品類(lèi)，做深做精,，成為“品類(lèi)之王”。要么第一要么唯一,。三是貼近消費(fèi)需求，定制化菜單已成趨勢(shì),，四是品類(lèi)細(xì)分后打造“爆款”，爆款未必指的就是某一個(gè)單一的菜品,，也可是一個(gè)系列，在某個(gè)單獨(dú)的品類(lèi)這一點(diǎn)中“縱向挖掘”,，成為一條線(xiàn),。這個(gè)爆款，將是餐廳用以發(fā)揚(yáng)光大的“超級(jí)核武”,。 3) 結(jié)構(gòu)過(guò)剩：行業(yè)每年以70%的比例在洗牌餐飲業(yè)依然每年以?xún)晌粩?shù)的百分比在增漲，但同時(shí)也以70%多的比例在洗牌,，也就是說(shuō)能活好的或者說(shuō)能活下來(lái)也就兩成多。 4) 社交+餐飲：助力餐飲行業(yè)從線(xiàn)下走到線(xiàn)上消費(fèi)者口碑的力量勝過(guò)任何在其他渠道上的廣告效果,。一般來(lái)講,，顧客通過(guò)朋友圈分享餐廳正面信息的行為,，分為主動(dòng)和被動(dòng)兩種,。顧客的主動(dòng)分享,，可能源于餐廳某個(gè)感動(dòng)人心的環(huán)節(jié);而顧客的被動(dòng)分享,，則多是為了參加餐廳的優(yōu)惠活動(dòng)。因此,，如何抓住顧客的互聯(lián)網(wǎng)社交圈，成為了餐廳的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)之一,。 5) 會(huì)員價(jià)值挖掘：消費(fèi)者迭代，消費(fèi)升級(jí)意識(shí)覺(jué)醒,。 2017餐飲白皮書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2016年80后90后突破4億人,，占總?cè)丝诘慕?/3,，而20-35歲人群貢獻(xiàn)74%的餐飲消費(fèi)，不成比例的消費(fèi)結(jié)構(gòu)使得新一代消費(fèi)者成為餐飲消費(fèi)的絕對(duì)主力,。接受過(guò)高等教育、認(rèn)知能力是上一代人的3倍,、自帶互聯(lián)網(wǎng)基因的新一代消費(fèi)者的快速崛起以及收入的持續(xù)提升，使得消費(fèi)者需求出現(xiàn)了明顯的更新升級(jí),。在餐飲消費(fèi)上,，對(duì)精神、個(gè)性和消費(fèi)體驗(yàn)度有更高的要求,，影響消費(fèi)者行為的因素正在從商品本身逐漸分散到商品、服務(wù)和內(nèi)容三個(gè)維度,，因而催生出新的餐飲消費(fèi)趨勢(shì)。 3,、運(yùn)籌帷幄，餐飲行業(yè)的六大應(yīng)對(duì) 1) 產(chǎn)品規(guī)模型：單一產(chǎn)品規(guī)�,；� 成立于1999年的吉祥餛飩，開(kāi)業(yè)不久便創(chuàng)造了單店日銷(xiāo)售1000份的記錄,。在錦坤單店運(yùn)營(yíng)和多店復(fù)制輔導(dǎo)和幫扶下，吉祥餛飩已擁有9家分公司,，3000多家加盟店，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)40多個(gè)大中型城市,，年服務(wù)消費(fèi)者近億人次，年?duì)I業(yè)客額十億級(jí),。“小店鋪,、大連鎖”的商業(yè)發(fā)展格局，不斷產(chǎn)品創(chuàng)新,、終端創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等的發(fā)展模式,，形成了“立足于上海，著手于全國(guó)”的發(fā)展戰(zhàn)略梯度,，實(shí)現(xiàn)了“生產(chǎn)配送中心與管理中心”相互聯(lián)動(dòng)的管理機(jī)制。 2) 區(qū)域精耕型：區(qū)域打穿打透百年老字號(hào)的全聚德,，創(chuàng)立于1864年，可謂中華餐飲當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌,，也是目前國(guó)內(nèi)餐飲上市公司中市值最大的公司。品類(lèi)上，烤鴨是一個(gè)正餐品類(lèi),，品牌上，全聚德是一個(gè)典型的以社交宴請(qǐng)為核心的餐廳品牌,。對(duì)全聚德餐飲文化發(fā)源地北京采取區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作是全聚德集團(tuán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重心環(huán)節(jié)。通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)手段,充分挖掘市場(chǎng)潛力,提高區(qū)域市場(chǎng)覆蓋率與滲透率,，使全聚德烤鴨在北京烤鴨中獨(dú)樹(shù)一幟,，形成品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì),，以及經(jīng)營(yíng)服務(wù)特色和文化壁壘。 3) 品牌覆蓋型：不同類(lèi)型的品牌多元化外婆家從1998年第一家店發(fā)展至今,，已經(jīng)擁有了17個(gè)品牌,形成了“一個(gè)主牌+眾多副牌”的品牌矩陣。在餐飲市場(chǎng)消費(fèi)需求多元化的當(dāng)下,，外婆家通過(guò)多品牌戰(zhàn)略滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。利用“主牌帶動(dòng)副牌,、副牌助推主牌”的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展擴(kuò)張,。王品集團(tuán)多品牌布局呈現(xiàn)出“專(zhuān)注西餐,、海內(nèi)外互相移植”的形態(tài)。王品集團(tuán)多品牌戰(zhàn)略,，共有15個(gè)品牌，400多家門(mén)店,，其中大陸就有5個(gè)品牌，130多家門(mén)店,，2015年，隆重推出了中餐品牌-鵝夫人,。王品開(kāi)設(shè)多品牌背后的邏輯是“高中低端價(jià)位,，全人群的覆蓋”，以及“聚焦,、集約、高效”的戰(zhàn)略思路,。除此之外，王品是餐飲界唯一把“中國(guó)的家庭,、美國(guó)的民主、日本的紀(jì)律”結(jié)合在一起的企業(yè),，打造扎實(shí)的多品牌操作系統(tǒng)。大董利用品牌資產(chǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行多元聯(lián)動(dòng)：北京城最有名的三家烤鴨店是全聚德,、便宜坊,、大董,。全聚德有 150 多年的歷史,，曾經(jīng)多次被當(dāng)做國(guó)宴,，更有 “ 中華第一美食 ” 之稱(chēng)。全聚德雖然品牌知名度最高,，但是給人一種衰老品牌的印象,，網(wǎng)友評(píng)價(jià)全聚德菜品不突出,，而且服務(wù)質(zhì)量非常一般,，現(xiàn)在已經(jīng)成為只有來(lái)北京的游客才光顧的烤鴨店。便宜坊則中規(guī)中矩,，沒(méi)有獨(dú)居特色的地方，但是菜品頂尖,。而大董則更加優(yōu)雅和年輕化,，贏得了更多人的口碑,。大董無(wú)疑是高端餐飲的代表,，如何擴(kuò)大餐廳受眾群體是擺在大董面前的一個(gè)問(wèn)題,，小大董的出現(xiàn),，就是讓那些喜歡大董這個(gè)品牌卻又承擔(dān)不起高價(jià)格的顧客，退而求其次選擇其便宜 40%-50% 的副牌,。餐飲行業(yè)多品牌策略的案例不勝枚舉,，各有背景各有特征，除了以上所舉例的幾個(gè)典型案例之外,，還有兩個(gè)品牌的多品牌覆蓋戰(zhàn)略也是值得餐飲人重視的，其中之一是唐宮集團(tuán),。唐宮作為一家典型的采用主副牌結(jié)構(gòu)的餐飲集團(tuán)，有三點(diǎn)非常值得我們注意,，第一是唐宮盡管品類(lèi)上是多變的但卻都圍繞中高端消費(fèi)人群,；第二,，唐宮品牌名字與企業(yè)名字是一致的,，這是多品牌策略很重要的一個(gè)因素；第三,，唐宮主副牌強(qiáng)調(diào)的是彼此間相互加成，將一線(xiàn)和準(zhǔn)一線(xiàn)市場(chǎng)打穿打透,。還有一個(gè)品牌是博多集團(tuán)，其多品牌策略實(shí)際利用的是行業(yè)速生速死的特性做招牌,。 4) 產(chǎn)品創(chuàng)新型：產(chǎn)品元素理念創(chuàng)新、小爆品,、大單品、細(xì)品類(lèi),、新品類(lèi)呈現(xiàn)多樣化產(chǎn)品元素和理念創(chuàng)新：桃園眷村立志打造豆?jié){油條界的“愛(ài)馬仕”，大餅,、油條,、豆?jié){…這是在固有觀(guān)念里特別LOW的東西,。因?yàn)樗莻鹘y(tǒng)的、最平淡的,。如果加入新元素，容易出乎意料,，反差也會(huì)很大。桃園眷村在傳統(tǒng)的品類(lèi)里加入了很多臺(tái)式元素：如在燒餅里面加色拉，加豬排,，加金槍魚(yú)，加油條蛋,，價(jià)格可以賣(mài)到20多元。既能保留傳統(tǒng)的手藝和口味,，讓人熟悉，又能融入新的東西,，不失新鮮感。同時(shí)理念方面,，眷村是指早年因?yàn)閲?guó)共內(nèi)戰(zhàn)失利的國(guó)民政府，為了安排被迫從大陸遷至臺(tái)灣的軍人及其眷屬所建的房舍,。特殊的形成原因，也造就了眷村文化對(duì)故往情感的集結(jié),、守護(hù)與傳承,。而臺(tái)灣一共有900多個(gè)眷村,，其中桃園縣最多,，顧名思義，“桃園眷村”就是臺(tái)灣生活文化的一種映射,。桃園眷村通過(guò)整體品牌調(diào)性打造出“家情懷,、村文化、高逼格,、貴產(chǎn)品”的整體理念。小爆品：宋記名揚(yáng)天下碳烤羊腿,、很久以前羊肉串,。這兩個(gè)品牌首先是確定了做燒烤，接下來(lái)就是如何與其它燒烤品牌區(qū)別開(kāi)來(lái),，名羊天下選擇了冷門(mén)產(chǎn)品烤羊腿，而很久以前則是選擇了羊肉串,，并且重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了自己的羊肉來(lái)自呼倫貝爾,，在整體的菜單上、營(yíng)銷(xiāo)上進(jìn)行突出和強(qiáng)化,，用小品類(lèi)爆款做品牌形象,。大單品：楊國(guó)福麻辣燙、放肆粉幫,、皇太吉煎餅,、西少爺肉夾饃,。如果說(shuō)羊腿、羊肉串是小品類(lèi)的菜品,，那么麻辣燙、米粉,、煎餅果子等則是可以標(biāo)準(zhǔn)化，不限時(shí)間,、不限人群、不限消費(fèi)能力的大單品,，很多餐飲品牌則是基于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和需求，塑造品牌,。尤其是這兩年互聯(lián)網(wǎng)品牌自認(rèn)為用營(yíng)銷(xiāo)手段可以更快的殺出重圍后，先后涌出了皇太極煎餅,、仰望包角布、宴遇包角布等品牌,。細(xì)品類(lèi)：巴奴用毛肚來(lái)卡位重慶火鍋�,！鞍团疱仯鹤屆菫槠放拼浴保团髌奉�(lèi)策略聚焦“核心單品”,，走高度差異化,，同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己是火鍋的源頭,，暗喻“正宗”，此外看似不強(qiáng)調(diào)服務(wù),，但服務(wù)卻做的絕佳，打出廣告語(yǔ),，服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是,，走差異化競(jìng)爭(zhēng)之路，對(duì)細(xì)分品類(lèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)卡位,。新品類(lèi)：麻十七用重慶三椒鍋底新品類(lèi)占位重慶老火鍋第一品牌,。麻十七的前身是上海德邦牧業(yè)旗下的巴實(shí)火鍋，雖然其每家門(mén)店的口碑,、效益都還可以,，但是其品牌影響力卻始終沒(méi)有打造出來(lái)。錦坤通過(guò)對(duì)餐飲行業(yè)和火鍋行業(yè)的深度研究,，幫助麻十七確定了以麻為核心的品牌特點(diǎn)、以鍋底為核心的品牌定位,，并差異化的提出了“三椒鍋底”這一創(chuàng)新的火鍋品類(lèi)，同時(shí)僅僅圍繞“麻十七重慶三椒鍋底”在品牌故事,、品牌VI,、品牌語(yǔ)言等方面進(jìn)行了全面的統(tǒng)一,，在重慶火鍋競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的今天，單客是行業(yè)的兩倍,，單店是行業(yè)的四倍，奠定了麻十七重慶老火鍋細(xì)分市場(chǎng)第一品牌的行業(yè)地位,。 5) 平臺(tái)寄生型： MUJIDiner 無(wú)印良品餐飲界新作 2017年6月3日，MUJI在上�,；春�755店開(kāi)出一個(gè)“全球首發(fā)”的新業(yè)態(tài)——MUJIDiner,。品牌史上首次推出點(diǎn)餐形式餐堂,，不再是以前那種快餐式體驗(yàn)，坐下,、看菜單、點(diǎn)菜,、買(mǎi)單更正式,，也更能體驗(yàn)到貼心的日式服務(wù),。其次，史上首次將餐堂所用的生態(tài)蔬菜展示在顧客面前,，映入人們眼簾的冰柜中新鮮明艷的各式食材，每個(gè)品類(lèi)上都標(biāo)著種植者的名字和頭像,。 6) 網(wǎng)紅IP型：太二酸菜魚(yú),，“二”是一種態(tài)度 2015年7月,，九毛九集團(tuán)旗下的子品牌“太二酸菜魚(yú)”成立，因?yàn)槠孑獾恼{(diào)性和排除效應(yīng),，把酸菜魚(yú)帶入話(huà)題風(fēng)口。主打老壇子酸菜魚(yú),，其團(tuán)隊(duì)口號(hào)是“要做全宇宙第二好吃”的酸菜魚(yú)。為什么不是第一好吃呢,？因?yàn)槎且环N態(tài)度，年輕人喜歡,，再說(shuō)了做第一多沒(méi)新意呀。既然口號(hào)放出去了,，為了不打臉就得好好做酸菜魚(yú),。所以,，產(chǎn)品就是太二的最高信仰。太二在產(chǎn)品口味,、經(jīng)營(yíng)模式、場(chǎng)景營(yíng)造,、品牌塑造,、客群定位等方面進(jìn)行革新,，為商場(chǎng)餐飲招商帶來(lái)“新風(fēng)尚” 二、新消費(fèi)下傳統(tǒng)餐飲互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的陷阱和陷餅不想等死,，不能等死，也不想找死,。傳統(tǒng)餐飲品牌面對(duì)四大亂象和五大變局以及六大應(yīng)對(duì)的具體啟示，既能看到希望,，也對(duì)過(guò)程懵懵懂懂,，在具體進(jìn)行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)及品牌動(dòng)作之前,，傳統(tǒng)餐飲企業(yè)還需要保持一顆清醒的頭腦,，辨別陷阱，接住餡餅,。 1. 傳統(tǒng)餐飲互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型四大陷阱互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)是大勢(shì)所趨,，主動(dòng)求變與被動(dòng)變革本質(zhì)上是趨同的,，都應(yīng)該是基于對(duì)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和趨勢(shì)的反應(yīng)和分析，通過(guò)內(nèi)部資源盤(pán)整和客觀(guān)評(píng)估,，做出科學(xué)的判斷。但是傳統(tǒng)餐飲企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型中,，往往準(zhǔn)備不足，或者盲目突進(jìn),，導(dǎo)致看似正確的發(fā)展方向規(guī)劃及商業(yè)模式,，在落地實(shí)施中漏洞百出,，陷阱不斷。陷阱1：盲目品類(lèi)拓展,。基于原材料生產(chǎn)供應(yīng)和運(yùn)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)博多工貿(mào)起家的博多餐飲集團(tuán)，旗下業(yè)務(wù)品類(lèi)涉及奶茶,、復(fù)合茶飲輕食、咖啡,、米線(xiàn),、麻辣燙等二十多個(gè)品類(lèi),，雖然看似集團(tuán)業(yè)務(wù)體系很大，但是主品牌不突出,，子品牌存在資源內(nèi)耗的問(wèn)題,。陷阱2：品牌多干快上。成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化和規(guī)模增長(zhǎng)戰(zhàn)略及高翻臺(tái)率和品牌勢(shì)能反哺成本溢價(jià)能力是外婆家的核心競(jìng)爭(zhēng)模式,，基于過(guò)硬的運(yùn)營(yíng)能力外婆家迅速延伸出近20個(gè)子品牌，目前除了爐魚(yú),、金牌外婆家知名度稍高，其他子品牌發(fā)展也面臨諸多問(wèn)題,，外婆家尚且如此，盲目跟風(fēng)者風(fēng)險(xiǎn)極大,。陷阱3：區(qū)域跑馬圈地,。通過(guò)“單店加盟”+“區(qū)域加盟”模式,，味千實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，在全國(guó)120個(gè)主要城市的商業(yè)地段擁有600多家門(mén)店,，但隨著消費(fèi)升級(jí),，受制于品控和品牌經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，近年弊端頻現(xiàn),，面臨持續(xù)的業(yè)績(jī)下滑和門(mén)店收縮，2017年僅上海關(guān)閉8家門(mén)店,，2017年中報(bào)顯示，上半年凈利潤(rùn)1.09億元,，同比下滑80.9%。陷阱4：互聯(lián)網(wǎng)過(guò)度營(yíng)銷(xiāo),。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)一度風(fēng)光無(wú)限，短時(shí)間內(nèi)打造10家外賣(mài)工廠(chǎng)店,，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張和品牌價(jià)值提升；但是忽視產(chǎn)品品質(zhì)、管理混亂導(dǎo)致口碑下降信任喪失和關(guān)店窘境,。 2. 傳統(tǒng)餐飲互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型四大餡餅 “互聯(lián)網(wǎng)+“、”O(jiān)2O+,、”“OMO”…… 傳統(tǒng)餐飲企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，模式五花八門(mén),，但是本質(zhì)上依然要遵循生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的辯證邏輯,，通過(guò)運(yùn)營(yíng)能力的整體提升,，匹配消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的變化 ,，“精準(zhǔn)、高效,、互動(dòng)、體驗(yàn),、社交,、差異化,、人格化……”,，抓住互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的商業(yè)機(jī)會(huì)。餡餅1：做精品類(lèi),。徽菜楊記興臭鮭魚(yú)，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化,，將菜品從最初的200道精簡(jiǎn)到128到78道到58道,，逐步精簡(jiǎn)到38道,，最終形成了“兩款招牌臭鱖魚(yú)+三大特色+十大必點(diǎn)”,，臭鱖魚(yú)價(jià)格進(jìn)行提升，營(yíng)收占比達(dá)到35%，做精徽菜細(xì)分品類(lèi),。楊記興通過(guò)四次菜品革命，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收和凈利潤(rùn)的雙增長(zhǎng),。餡餅2：做大單品。魯菜楊銘宇黃燜雞米飯,，做大單品,，黃燜雞小吃2017年實(shí)力超越沙縣小吃,，成為國(guó)民第一快餐小吃品牌,。其他如吉祥餛鈍也是大單品的成功典型,。餡餅3：做強(qiáng)品牌,。川菜海底撈通過(guò)服務(wù)品牌打造,，卡位餐飲服務(wù)第一品牌商業(yè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)化品牌認(rèn)知和價(jià)值感知,。餡餅4：做深區(qū)域。新疆菜耶里夏麗20年深耕上海市場(chǎng),，15家店3個(gè)多億，聚焦上下游和民族,、社會(huì)資源，成為區(qū)域細(xì)分領(lǐng)域絕對(duì)龍頭,。三、新零售下傳統(tǒng)餐飲破局重生的“八新作為” 消費(fèi)升級(jí)倒逼餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),，導(dǎo)致的結(jié)果是餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多元化，餐飲生態(tài)圈利益鏈更加復(fù)雜,，改變粗放式經(jīng)營(yíng)為結(jié)構(gòu)復(fù)盤(pán)成為必須，跨界成為常態(tài) ,。傳統(tǒng)餐飲企業(yè)想在新消費(fèi)和新零售下完成破局重生,，緊靠單一模式幾無(wú)可能,，客觀(guān)、結(jié)構(gòu),、系統(tǒng)，餐飲品牌升級(jí)需要把握好“八新作為”。 1. 新挑戰(zhàn)：老革命遇到新挑戰(zhàn),，主動(dòng)應(yīng)變,，把握新驅(qū)動(dòng) 傳統(tǒng)餐飲企業(yè)基本都經(jīng)歷過(guò)艱苦創(chuàng)業(yè)和模式探索及沉淀， “促轉(zhuǎn)型、調(diào)結(jié)構(gòu)”屬于行業(yè)共性困難，在品牌發(fā)展的各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上冷靜的進(jìn)行戰(zhàn)略梳理和品牌優(yōu)化,，是傳統(tǒng)餐飲品牌進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)和保持可持續(xù)發(fā)展的重要保障,。 1) 消費(fèi)環(huán)境變化提出新要求消費(fèi)主體發(fā)生變化（90,、95、00后逐漸成為消費(fèi)主體,，餐飲貢獻(xiàn)度不斷上升）,，需求不斷升級(jí),，顧客由單純關(guān)注產(chǎn)品到同時(shí)關(guān)注好玩、好看、人文內(nèi)容及綜合體驗(yàn)；新消費(fèi)和新零售環(huán)境下,，餐飲品牌同時(shí)面臨著人貨場(chǎng)三要素重構(gòu)的壓力和問(wèn)題,，不僅需要解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，還需要進(jìn)行品牌,、場(chǎng)景和圍繞會(huì)員新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新,。 2) 競(jìng)爭(zhēng)模式變化找到新驅(qū)動(dòng) 餐飲企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)主要體現(xiàn)在一組遞進(jìn)式的關(guān)系之中,，首先是需求升級(jí)，其次是消費(fèi)升級(jí)及行業(yè)升級(jí),，并最終帶動(dòng)餐飲產(chǎn)業(yè)升級(jí),。通過(guò)系統(tǒng)分析發(fā)現(xiàn),，這一波大潮中真正能完成蛻變和品牌升級(jí)成功的需要把握五個(gè)風(fēng)向標(biāo)。主要體現(xiàn)在基于用戶(hù)的“社交,、會(huì)員”和基于企業(yè)端的“工具、大數(shù)據(jù)”,，以及最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值多元鏈接的“跨界”，而這背后的關(guān)鍵要素是資本,、營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)三者的有效鏈接，資本在某種程度上影響了餐飲品牌的擴(kuò)張模式和節(jié)奏,，技術(shù)在根本上解決了餐飲企業(yè)服務(wù)體驗(yàn)提升及發(fā)展的效率支撐，而品牌營(yíng)銷(xiāo)則是新一輪競(jìng)爭(zhēng)中餐飲企業(yè)打造差異化競(jìng)爭(zhēng)策略和可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力并進(jìn)而完成品牌升級(jí)的制勝法寶 ,。深諳遞進(jìn)式升級(jí)關(guān)系和把握住驅(qū)動(dòng)風(fēng)向標(biāo)的餐飲企業(yè)將在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī),。 2. 新問(wèn)題：過(guò)去的增長(zhǎng)邏輯不靈了,，品牌老化問(wèn)題凸顯 1) 粗放式經(jīng)營(yíng)遇到發(fā)展瓶頸受益于以往行業(yè)發(fā)展紅利的機(jī)會(huì),，傳統(tǒng)餐飲企業(yè)曾經(jīng)保持了較快的發(fā)展（門(mén)店數(shù)量、品牌品類(lèi),、營(yíng)收、利潤(rùn)）,，但受制于租金、人力經(jīng)營(yíng)成本等的不斷提升,，消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)模式的不斷變化，野蠻生長(zhǎng)模式不再適應(yīng)于當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，區(qū)域擴(kuò)張中對(duì)于地區(qū)差異化預(yù)估不足，在建設(shè)單店本量利模型過(guò)程中缺乏系統(tǒng)評(píng)估和約束,，品類(lèi)和品牌延伸發(fā)展不利等等會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)出現(xiàn)較大問(wèn)題,，甚至部分吃租金紅利的企業(yè)隨著物業(yè)到期會(huì)面臨較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 2) 品牌建設(shè)不嚴(yán)謹(jǐn)導(dǎo)致品牌老化八項(xiàng)問(wèn)題顯露戰(zhàn)略發(fā)展路徑未經(jīng)嚴(yán)格論證,、業(yè)務(wù)模式不清晰、拉新和轉(zhuǎn)化能力弱,、單店本量利模型未建立等是其核心問(wèn)題,，在具體的品牌診斷中一般體現(xiàn)在以下八個(gè)方面： 2 消費(fèi)人群難清晰：與年輕用戶(hù)的品牌接觸中品牌價(jià)值呈現(xiàn)不明顯，缺乏品牌粘性,。 2 品牌定位難確定：搖擺不定，盲目試錯(cuò),，需要客觀(guān)、結(jié)構(gòu),、系統(tǒng)性進(jìn)行復(fù)盤(pán)總結(jié)進(jìn)而明確品牌市場(chǎng)定位，從而在消費(fèi)者心智中實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)占位,，并確定品牌核心戰(zhàn)略方向。 2 品類(lèi)占位待聚焦：中式正餐還是中西結(jié)合,，還是其他，品類(lèi)待確定,，品類(lèi)無(wú)好壞，以市場(chǎng)空間和現(xiàn)狀為根本指導(dǎo),，以集團(tuán)戰(zhàn)略和品牌定位為基本原則，確定品牌以何種方式（產(chǎn)品,、服務(wù)、體驗(yàn)）滿(mǎn)足用戶(hù),，參與細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。 2 品牌口號(hào)待優(yōu)化：目前的品牌口號(hào)感知性不強(qiáng),，傳播性欠缺,，互動(dòng)性不夠,，即使有好的想法但是無(wú)法有效呈現(xiàn)。 2 品牌理念不清晰：品牌文化是品牌價(jià)值主張的主要內(nèi)容,，品牌理念需要基于品牌創(chuàng)始基因?qū)崿F(xiàn)獨(dú)特性，同時(shí)要清晰表達(dá)品牌愿景和品牌價(jià)值,。 2 品牌識(shí)別不統(tǒng)一：一店一格現(xiàn)象隨處可見(jiàn)，VISI待優(yōu)化升級(jí),，門(mén)店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化未建立 2 品牌符號(hào)無(wú)特色：品牌LOGO設(shè)計(jì)沒(méi)有品牌定位作為支撐，導(dǎo)致從內(nèi)容上沒(méi)有支撐點(diǎn)和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，需要建立品牌LOGO的設(shè)計(jì)指導(dǎo)；品牌與消費(fèi)者及內(nèi)外部資源接觸中缺少差異化的接觸點(diǎn),，導(dǎo)致無(wú)法在品牌符號(hào)層面實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者互動(dòng)、記憶和社交策略的實(shí)現(xiàn),。 2 品牌管理無(wú)標(biāo)準(zhǔn) ：運(yùn)營(yíng)管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，各環(huán)節(jié)需要優(yōu)化,，需要科學(xué)工具分析作為支撐。 3. 新戰(zhàn)略：明確市場(chǎng)定位和發(fā)展方向及未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)模式品牌戰(zhàn)略的制定,，需要基于客觀(guān)的市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)定位，在商業(yè)模式,、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌策劃三位一體中進(jìn)行系統(tǒng)制定,。新戰(zhàn)略對(duì)傳統(tǒng)餐飲企業(yè)升級(jí)提出了新要求,，在具體的戰(zhàn)略制定中,，需要理清三個(gè)問(wèn)題、把握四個(gè)準(zhǔn)確,、落實(shí)十個(gè)競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)。 1) 理清三個(gè)問(wèn)題未來(lái)自己可以切哪一塊蛋糕,？什么時(shí)機(jī)以什么方式涉足，怎么預(yù)埋管線(xiàn),？如何制定明確的目標(biāo)以及可期可控的實(shí)施路徑，通過(guò)資源由“連接”和“聯(lián)結(jié)”到“鏈接”的變化落實(shí)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略,？ 2) 把握四個(gè)準(zhǔn)確根據(jù)多年輔導(dǎo)數(shù)百家連鎖與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，錦坤認(rèn)為,，找準(zhǔn)市場(chǎng)空間,、摸準(zhǔn)用戶(hù)需求、開(kāi)準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng),、踩準(zhǔn)發(fā)展節(jié)奏是新零售下的餐飲品牌升級(jí)的“四準(zhǔn)”新戰(zhàn)略。 3) 落實(shí)十項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)：新零售下,，錦坤專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為餐飲需要在定位、基調(diào),、人群、業(yè)務(wù),、業(yè)態(tài)、區(qū)域,、渠道、方向,、傳播,、聯(lián)動(dòng)等十項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)下發(fā)力和做足文章,，否則容易找不著北。 4. 新增長(zhǎng)：餐飲企業(yè)的增長(zhǎng)邏輯和主要方式餐飲品牌業(yè)務(wù)延伸主要有三個(gè)路徑：第一,，結(jié)構(gòu)效益型,，繼續(xù)從餐飲主品牌要效益，通過(guò)單店提升實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)利潤(rùn)提升,；第二，橫向規(guī)模型,，首先繼續(xù)精耕區(qū)域市場(chǎng)，把某一區(qū)域打穿打透,，像喜家德水餃一樣就把東三省抓穩(wěn)抓牢；其次,，走出區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全國(guó)擴(kuò)張，如巴奴以河南為根據(jù)地,，站穩(wěn)鄭州市場(chǎng)后開(kāi)始進(jìn)入北京,；再次采用多品牌策略，典型代表就是外婆家和王品,；最后則是在品類(lèi)上進(jìn)行延伸；第三,，縱向產(chǎn)業(yè)型，一方面整合上游供應(yīng)鏈,，如新辣道推出海產(chǎn)品供應(yīng)鏈品牌信良記；另一方面疏通下游渠道，或重點(diǎn)培育外賣(mài)業(yè)務(wù)或者向快消品領(lǐng)域延伸,，如海底撈的頤海,。無(wú)論是結(jié)構(gòu)效益型、橫向擴(kuò)張型,、縱向產(chǎn)業(yè)型還是更進(jìn)一步的產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)型，餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)都必須了解自己所處的發(fā)展階段,，不同階段各種競(jìng)爭(zhēng)要素的權(quán)重是不同的，評(píng)估自身發(fā)展現(xiàn)狀的時(shí)候如何做到客觀(guān),、前瞻以及過(guò)渡，是傳統(tǒng)餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中最需要清醒的,。 5. 新品牌：多品牌結(jié)構(gòu)的梳理論證和基于業(yè)務(wù)聚焦的品牌整合品牌是資源和業(yè)務(wù)的聚焦點(diǎn)，品牌頂層設(shè)計(jì)的目的在于“對(duì)內(nèi)統(tǒng)一思想,，對(duì)外統(tǒng)一形象”。新消費(fèi)環(huán)境下餐飲企業(yè)完整新品牌論證和梳理,，除了品牌結(jié)構(gòu)的構(gòu)建外，需要確定八個(gè)板塊的具體內(nèi)容,，主要為人群畫(huà)像的確定,、品牌主張的確定、品類(lèi)定位的確定,、品牌口號(hào)的確定、品牌文化理念,、IP打造及應(yīng)用、品牌VI及SI的整體設(shè)計(jì)及落地,。 6. 新運(yùn)營(yíng)：總部主略,，職能主服,，一線(xiàn)主戰(zhàn),，門(mén)店主收運(yùn)營(yíng)升級(jí)是餐飲企業(yè)整體品牌升級(jí)的重要組成部分，運(yùn)營(yíng)升級(jí)的主要目的是為了支撐集團(tuán)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及品牌發(fā)展策略的落地,。 1) 科學(xué)的運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建在具體的提升中，需要做到大運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)和大后臺(tái)支持系統(tǒng)的分工明確,，各司其職,，才能實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)性和結(jié)構(gòu)化運(yùn)營(yíng)能力升級(jí),。 2) 樣板市場(chǎng)樣板店的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè) 餐飲品牌運(yùn)營(yíng)升級(jí)的終端標(biāo)準(zhǔn)化是整體運(yùn)營(yíng)升級(jí)的落腳點(diǎn)。傳統(tǒng)餐飲企業(yè)經(jīng)過(guò)發(fā)展和積累,，很多都走上了連鎖化經(jīng)營(yíng)之路，而連鎖化的關(guān)鍵是打造樣板店和樣板市場(chǎng),，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)是支撐餐飲企業(yè)復(fù)制擴(kuò)張成功的重要保障。在輔導(dǎo)和服務(wù)近500多家一線(xiàn)連鎖和互聯(lián)網(wǎng)品牌的過(guò)程中,，錦坤專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)根據(jù)終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)提出了錦坤獨(dú)家原創(chuàng)方法論“六力模型和四客體系”。錦坤的“六力四客”正是立足于樣板店,，對(duì)門(mén)店進(jìn)行全面剖析所提煉的一套方法論體系。六力是一個(gè)相對(duì)靜止的,、橫向的概念體系,。它是針對(duì)門(mén)店從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃到門(mén)店選址、本量利模型到門(mén)店的產(chǎn)品,、形象,、管理和服務(wù)操作甚至話(huà)術(shù)規(guī)范的統(tǒng)稱(chēng),，主要分為：規(guī)劃力、產(chǎn)品力,、形象力、服務(wù)力,、推介力和管理力。四客則是一個(gè)以消費(fèi)者生命周期為線(xiàn)索的縱向,、動(dòng)態(tài)的概念，將客戶(hù)生命周期劃分為“拉-殺-留-轉(zhuǎn)”四個(gè)階段,，在每一個(gè)階段，門(mén)店運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)都不一樣,，也因此對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)策略也不同。在具體實(shí)施過(guò)程中,，還要把握有機(jī)關(guān)聯(lián)性和板塊權(quán)重的問(wèn)題：“六力模型”和“四客體系”是一個(gè)有機(jī)關(guān)聯(lián)整體,，做好六力才能有效實(shí)現(xiàn)四客當(dāng)中每個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的提升，進(jìn)而達(dá)到整體效益的成倍增長(zhǎng),；而六力的梳理和構(gòu)建,，需要在四客的連續(xù)維度下進(jìn)行，以客流量,、進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率,、客單額、復(fù)購(gòu)率,、轉(zhuǎn)接率等關(guān)鍵指標(biāo)為指導(dǎo),，打造單店復(fù)制擴(kuò)張的整體標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)爭(zhēng)力,。 7. 新管理：打造自管理模式,，全員持股（虛股）、全員營(yíng)銷(xiāo),、全心服務(wù) 餐飲行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是多元化的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)管理及員工的服務(wù)形式將越來(lái)越多樣化,，利益捆綁和整體服務(wù)意識(shí)及服務(wù)能力提升是未來(lái)餐飲企業(yè)管理創(chuàng)新的重要方式。新零售趨勢(shì)下,，不僅是人貨場(chǎng)三者之間的重構(gòu)，更是人與人,、場(chǎng)與場(chǎng),、貨與貨等多維度的關(guān)聯(lián)互動(dòng),。只有以人為本,，對(duì)外無(wú)限逼近消費(fèi)者內(nèi)心需求，更精準(zhǔn)的觸達(dá)用戶(hù),，對(duì)內(nèi)形成穩(wěn)固持久的關(guān)系鏈，才會(huì)充分釋放人力資源價(jià)值,，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效率和提升用戶(hù)體驗(yàn),。 8. 新文化：打造自文化，“自發(fā),、自律、自強(qiáng)”,，傳統(tǒng)餐飲品牌需要一場(chǎng)“新文化運(yùn)動(dòng)” 思想解放最重要的是實(shí)現(xiàn)從認(rèn)知到感知再到行知的轉(zhuǎn)變和提升，傳統(tǒng)餐飲品牌的“新文化運(yùn)動(dòng)”最重要的就是實(shí)現(xiàn)自文化的打造,，通過(guò)自發(fā)、自律,、自強(qiáng)，強(qiáng)化餐飲品牌企業(yè)文化,，樹(shù)立知行合一的務(wù)實(shí)文化精神，以實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)對(duì)外的信息即時(shí)反應(yīng)和品牌文化的信任建立,。需求升級(jí),、消費(fèi)升級(jí),、行業(yè)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí),，餐飲整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生改變，傳統(tǒng)餐飲企業(yè)不能不動(dòng),，更不能盲動(dòng)，進(jìn)行模式,、戰(zhàn)略、策略“三位一體”的整體品牌升級(jí),，既需要企業(yè)內(nèi)部的自我覺(jué)醒，也需要更加客觀(guān)的整體論證指導(dǎo),；既需要理清品牌頂層設(shè)計(jì)，也需要優(yōu)化底層運(yùn)營(yíng)支撐,。傳統(tǒng)餐飲品牌在面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代整體行業(yè)的“四大亂象”和“五大變局”的時(shí)候，只有甄別清楚“四大陷阱”和“四大餡餅”,，辯證吃透“六大應(yīng)對(duì)”模式，采取“八新作為”,，才能完成品牌的整體升級(jí)，實(shí)現(xiàn)破局重生,。（本文原載于錦坤石章強(qiáng)公眾微信。石章強(qiáng)系錦坤創(chuàng)始人,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專(zhuān)委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng),、上海市政府品牌專(zhuān)家委員。錦坤是全國(guó)知名的品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu),，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一品牌。）; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|3072 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

消費(fèi)升級(jí)和務(wù)實(shí)之風(fēng)盛行的今天,，酒業(yè)咨詢(xún)服務(wù)有哪些變化？: 鄒凌遠(yuǎn) 2018-8-16 17:51; 消費(fèi)升級(jí)和務(wù)實(shí)之風(fēng)是當(dāng)前國(guó)內(nèi)主流價(jià)值觀(guān)念，但本質(zhì)上這是片面的,。單純以計(jì)算整體的GDP和CPI的高速增長(zhǎng)來(lái)衡量消費(fèi)升級(jí)是不科學(xué)的。更確切的說(shuō),，整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境表現(xiàn)出的是消費(fèi)對(duì)級(jí)，處在何種消費(fèi)能力就購(gòu)買(mǎi)同等價(jià)位水平的商品,。換而言之，大眾消費(fèi)者是理性的,，他們會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際消費(fèi)能力來(lái)判別自己所在的價(jià)格區(qū)間，從而會(huì)對(duì)應(yīng)選擇在該區(qū)間的品牌產(chǎn)品/服務(wù),。事實(shí)上,，白酒行業(yè)回歸理性已經(jīng)是不可爭(zhēng)辯的事實(shí),。放眼中國(guó)白酒行業(yè)近十年，我們不難發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)從傳統(tǒng)時(shí)代,，跨入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，在跨入智能終端時(shí)代,，社會(huì)實(shí)現(xiàn)“三級(jí)跳”的大背景�,？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，白酒行業(yè)經(jīng)歷了三個(gè)不同階段,，市場(chǎng)環(huán)境也是跌宕起伏,。而基于不同階段的社會(huì)背景,，酒企發(fā)展需求和核心任務(wù)截然不同，導(dǎo)致酒業(yè)咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)生本質(zhì)變化,。想干就干的寬松期：市場(chǎng)需求推動(dòng)快速反應(yīng) 得益于社會(huì)對(duì)白酒行業(yè)的空前需求，白酒產(chǎn)品集體熱銷(xiāo),，上至一線(xiàn)品牌，下至地產(chǎn)小品牌,，業(yè)績(jī)、價(jià)格都是一路高額猛進(jìn),。全國(guó)各地1萬(wàn)家大大小小的酒企，各種產(chǎn)品源源不斷流向市場(chǎng),，并銷(xiāo)售一空,。大家都掙得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，產(chǎn)品包裝,、品牌視覺(jué)、傳播口徑等綜合標(biāo)準(zhǔn)化,，是所有酒企進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻。這個(gè)階段,，咨詢(xún)服務(wù)多以“大而全”偏傳統(tǒng)終端地面戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)打法，咨詢(xún)服務(wù)多注重酒企品牌體系,、產(chǎn)品體系、市場(chǎng)渠道體系為主,。如何能夠解決這三大體系的核心問(wèn)題,，成為了考驗(yàn)咨詢(xún)從業(yè)者專(zhuān)業(yè)能力的關(guān)鍵,。瞻前顧后的猶豫期：量?jī)r(jià)齊跌迫使謹(jǐn)慎決策禁酒令下的酒業(yè)寒冬期,，高端白酒的政商市場(chǎng)幾近腰折,，白酒量?jī)r(jià)且跌。此外,，由于各大酒企的產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩,，供遠(yuǎn)大于求，普通消費(fèi)者由于前期教育不足,，購(gòu)買(mǎi)潛力未被充分激發(fā)。一二線(xiàn)酒企的市場(chǎng)下沉，加劇了三四線(xiàn)城市區(qū)域市場(chǎng)的搶奪,。酒企都在收縮市場(chǎng)范圍，專(zhuān)注提高在某一區(qū)域的高覆蓋率,、高滲透率，以此尋求銷(xiāo)售突破口,。這個(gè)階段多以“短平快”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)為主，確保傳播效果的快,、準(zhǔn)、狠,，保證企業(yè)生存是第一位。咨詢(xún)公司需要幫助酒企解決業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、招商工作、終端管理三大層面問(wèn)題,，這決定了酒企軟實(shí)力和硬實(shí)力的根本。沒(méi)有人敢大肆揮霍,，都在謹(jǐn)慎觀(guān)望，模仿行業(yè)主流營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作,。穩(wěn)扎穩(wěn)打的精準(zhǔn)期：環(huán)境變化形成結(jié)果導(dǎo)向隨著市場(chǎng)寒冬期接近尾聲，在一線(xiàn)酒企下沉的推動(dòng)下,，國(guó)內(nèi)酒業(yè)基本完成了對(duì)市場(chǎng)渠道、終端的有效布局,。受眾互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的傳播壓力，以及誘惑力,，在傳統(tǒng)媒體影響力逐漸弱化的大背景下，多數(shù)酒企在尋求營(yíng)銷(xiāo)傳播手法的創(chuàng)新,。而衡量營(yíng)銷(xiāo)推廣結(jié)果,，不單純只是看投放監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù),，而是看投入轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。一方面,，要變的是產(chǎn)品，因?yàn)槭袌?chǎng)回歸理性,，回歸大眾消費(fèi)主導(dǎo)，去同質(zhì)化的超級(jí)產(chǎn)品力成為了競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的秘密武器,；另一方面，要變的是傳播方式,，制造社會(huì)引爆點(diǎn)，構(gòu)建社群粉絲經(jīng)濟(jì),。因此，這個(gè)階段咨詢(xún)公司的核心任務(wù)是幫助酒企實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品,、品牌、營(yíng)銷(xiāo),、渠道、傳播等綜合散點(diǎn)式創(chuàng)新,。如何做好產(chǎn)品？如何一炮走紅,？如何玩轉(zhuǎn)新媒體？這就考驗(yàn)咨詢(xún)從業(yè)者,，既要對(duì)行業(yè)有充分的了解，更要對(duì)跨行業(yè)有充分的了解,，才能更好的服務(wù)客戶(hù),。所以，現(xiàn)階段從事咨詢(xún)服務(wù),，一個(gè)是要有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)度，第二是要有足夠廣的知識(shí)面,，第三是對(duì)事件要有足夠敏感的反映速度；第四是要善于借勢(shì)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值,。那么這就需要咨詢(xún)從業(yè)者跳出傳統(tǒng)品牌全案營(yíng)銷(xiāo)思維,，要融入快速革新的互聯(lián)網(wǎng)潮流，既要做好長(zhǎng)遠(yuǎn),，更要狠抓當(dāng)下結(jié)果。綜上分析,，在消費(fèi)升級(jí)和務(wù)實(shí)的當(dāng)下,，酒企的整體操作更加傾向于融合時(shí)代,，不斷強(qiáng)化與目標(biāo)消費(fèi)人群的溝通，實(shí)現(xiàn)各相關(guān)方群體圈層,。這與傳統(tǒng)媒體時(shí)代截然不同，新媒體環(huán)境,，品牌,、產(chǎn)品、服務(wù)作為一家好企業(yè)的基礎(chǔ)條件,，而咨詢(xún)服務(wù)最大價(jià)值在于如何在復(fù)雜外部環(huán)境中，制造社會(huì)引爆點(diǎn),，帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。; 個(gè)人分類(lèi): 白酒行業(yè)|2136 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

互聯(lián)網(wǎng)+快剪能否顛覆傳統(tǒng)理發(fā)行業(yè),？: 石章強(qiáng) 2018-3-17 16:51; 在對(duì)一成不變、早已習(xí)以為常的傳統(tǒng)行業(yè)的價(jià)值和商業(yè)模式進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和顛覆時(shí),，往往會(huì)讓企業(yè)家們有著一些意想不到的“新天地”�,；ヂ�(lián)網(wǎng)已顛覆了很多傳統(tǒng)老行業(yè),，與此同時(shí)也重構(gòu)了很多新興行業(yè),。互聯(lián)網(wǎng) + 快剪能否顛覆傳統(tǒng)理發(fā)這個(gè)以人為主的手藝行業(yè)呢 ? 互聯(lián)網(wǎng) + 快剪能否顛覆傳統(tǒng)理發(fā)行業(yè),？文/石章強(qiáng) 楊雪網(wǎng)上曾有這樣一個(gè)段子：有位男士走進(jìn)理發(fā)店，美發(fā)師問(wèn)他說(shuō)：“帥哥,，理發(fā)嗎？”他這樣回答：“是的,，理發(fā)！普通洗剪吹,，不要干洗，不要無(wú)知小妹瞎捏脖子,，不要首席不要設(shè)計(jì)師，不要燙發(fā)染發(fā)做定位,，更不要充 2000 打五折充 5000 打三折的會(huì)員卡，只是普通剪短就可以了,，從現(xiàn)在開(kāi)始咱倆誰(shuí)先說(shuō)話(huà)誰(shuí)是孫子，好么,？” 雖然這不過(guò)是一個(gè)茶余飯后逗樂(lè)的笑話(huà),，但在現(xiàn)實(shí)生活中,，消費(fèi)者卻實(shí)實(shí)在在有這樣的煩惱存在,，同時(shí),，也側(cè)面說(shuō)明了用戶(hù)存在的需求，即簡(jiǎn)單剪發(fā)的需求,，但在以前國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)上卻并不提供這樣的服務(wù)。我們知道當(dāng)需求無(wú)法被滿(mǎn)足時(shí)就會(huì)逐漸演變成“痛點(diǎn)”,，迅速發(fā)展起來(lái)的快剪模式似乎就是為了解決這樣的“痛點(diǎn)”而來(lái)，那么“快剪模式”的價(jià)值曲線(xiàn)變化是如何對(duì)傳統(tǒng)理發(fā)進(jìn)行變革的,？又是如何創(chuàng)新的呢？它能否顛覆傳統(tǒng)理發(fā)行業(yè)呢,？喚醒了一個(gè)沉睡已久的用戶(hù)痛點(diǎn) “ 快剪 ” 這個(gè)商業(yè)模式其實(shí)來(lái)源于日本的 QBhouse ，其早在 1996 年就已創(chuàng)立,，曾被《華爾街日?qǐng)?bào)》稱(chēng)之為 “ 日本理發(fā)行業(yè)的革命 ” ，創(chuàng)辦宗旨是“十分鐘令人煥然一新”,，只為繁忙的都市人提供簡(jiǎn)單的“單剪”服務(wù)，摒棄傳統(tǒng)理發(fā)店中的洗頭按摩,、染燙吹等繁瑣程序。但就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單到極致的單剪生意,，為創(chuàng)辦者起初的 5 年帶來(lái)了 40 億日元的收益。而在“快剪”引進(jìn)中國(guó)大陸之前,，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的美發(fā)業(yè)流程，大多包括從按摩,、洗發(fā),、修剪,、燙染、吹造型等程序,，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不僅花費(fèi)的時(shí)間長(zhǎng),，而且總會(huì)有沒(méi)完沒(méi)了、狂轟亂炸式的產(chǎn)品推銷(xiāo)讓人難以躲避,；可對(duì)理發(fā)師來(lái)說(shuō)，理發(fā)的營(yíng)收和提成往往又是依靠增加服務(wù)項(xiàng)目,、推銷(xiāo)美發(fā)產(chǎn)品等行為來(lái)實(shí)現(xiàn)。一方吐槽推銷(xiāo)太猛,，另一方卻又訴苦業(yè)績(jī)太少，這長(zhǎng)期未能得到滿(mǎn)足的消費(fèi)者需求和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),，為“快剪”模式的成功引進(jìn)和推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。正所謂企業(yè)的“本質(zhì)”在企業(yè)之外,，而企業(yè)之外的“本質(zhì)”其實(shí)就是由消費(fèi)者痛點(diǎn)決定的價(jià)值礦藏�,！翱旒簟蹦Ｊ降那娜慌d起從發(fā)現(xiàn)和澄清了消費(fèi)者的痛點(diǎn)開(kāi)始，明確了“為誰(shuí),，解決了什么痛點(diǎn)”的問(wèn)題。 “快剪”針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)其實(shí)很明確,，就是那些只想簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單理個(gè)發(fā)的人，多以男性顧客和兒童為主,，其中男性占比 65% ，女性占比 35% ,；解決的痛點(diǎn)則是廉價(jià)、快速,、便捷、無(wú)推銷(xiāo),，并讓消費(fèi)者不需要在價(jià)格與品質(zhì)之間做取舍，把服務(wù)全部聚焦于剪發(fā)服務(wù)上,。雖然與當(dāng)下拼服務(wù)的銷(xiāo)售邏輯背道而馳,，卻打破了固有理發(fā)店的體驗(yàn)感,，顛覆了以往人們對(duì)綜合美容美發(fā)店的思維定式。創(chuàng)立了標(biāo)新立異的剪發(fā)新模式其實(shí)服務(wù)行業(yè)的轉(zhuǎn)型有兩個(gè)方向,，一個(gè)是做減法，另一個(gè)是做加法,，兩者的選擇并沒(méi)有對(duì)與錯(cuò),，關(guān)鍵是不是在自己商業(yè)邏輯中圍繞用戶(hù)需求做到極致,�,！翱旒簟蹦Ｊ降奶攸c(diǎn)就是最大限度的減少服務(wù)，除了咨詢(xún)發(fā)型需求外,，發(fā)型師可以帶著口罩對(duì)全程一言不發(fā)。 1. “快剪”模式的理發(fā)流程因快剪取消了收營(yíng)員的崗位以削減不必要的人員成本,，所以消費(fèi)者到店后需要先通過(guò)自助售票機(jī)買(mǎi)票取號(hào),，然后坐在店內(nèi)或門(mén)口的座椅上等候叫號(hào)理發(fā)。理發(fā)前,，理發(fā)師會(huì)先詢(xún)問(wèn)顧客想要的發(fā)型,， 15 分鐘左右即可完成剪發(fā),，之后，理發(fā)師會(huì)打開(kāi)毛發(fā)吸收器清理顧客理發(fā)過(guò)程中留在頭上和頸部的碎發(fā),。快剪“免洗”的核心所在就在于此：不用洗頭,，卻能夠?qū)⑺兴轭^發(fā)都清理的干干凈凈。且在理發(fā)過(guò)程中,，“快剪”理發(fā)店會(huì)給客人使用一次性圍巾，至于其他所有非一次性用具,，甚至理發(fā)師的手，則都必須一客一消毒,，這個(gè)創(chuàng)新又很好的解決了那些害怕去理發(fā)店被傳染各種疾病的“痛點(diǎn)”。 2. “快剪”模式的 4 大關(guān)鍵性體驗(yàn) u 排隊(duì)邏輯優(yōu)化在線(xiàn)預(yù)約后,，顧客可以通過(guò)利用手機(jī)屏幕,，在微信中查詢(xún)精確的排隊(duì)進(jìn)度提醒、預(yù)約功能以及過(guò)號(hào)方案,。如此避免了顧客因等該過(guò)程而失去耐心及對(duì)品牌信任的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí),，針對(duì)剪發(fā)的高峰和非高峰時(shí)段進(jìn)行了動(dòng)態(tài)定價(jià)，通過(guò)在非高峰時(shí)段提供更優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)引導(dǎo)客流,，以避免排長(zhǎng)隊(duì)的情況。 u 精選發(fā)型指南 “剪短是多短,？” 當(dāng)前的理發(fā)服務(wù)存在一個(gè)普遍的痛點(diǎn)，即發(fā)型設(shè)計(jì)師和顧客語(yǔ)言的表達(dá)不一致常常造成對(duì)期望風(fēng)格的理解產(chǎn)生偏差，導(dǎo)致顧客對(duì)最終造型的不滿(mǎn),。為了解決這一痛點(diǎn)，“快剪”理發(fā)店引入了精選發(fā)型指南,。顧客在線(xiàn)上預(yù)約的時(shí)候就可以在微信服務(wù)號(hào)上的發(fā)型指南看到推薦的發(fā)型,，還能用手機(jī)加入收藏，獲取靈感的同時(shí)方便在剪發(fā)時(shí)與發(fā)型師更順暢地溝通,，減少溝通成本,。同時(shí),，在線(xiàn)下的門(mén)店的入口處用大屏展示了這些精選發(fā)型，每個(gè)發(fā)型邊上都有二維碼,，只要掃一下，就能 360 度展示發(fā)型照片,。且這些精選發(fā)型并不是一成不變,。如同優(yōu)衣庫(kù)每季更換新服裝設(shè)計(jì)一般，精選發(fā)型每個(gè)季度也都會(huì)換新,，永遠(yuǎn)保持潮流時(shí)尚。 u 顧客理發(fā)日志與發(fā)型大數(shù)據(jù) 剪發(fā)完成后,，發(fā)型師會(huì)用平板拍攝完成后的發(fā)型與顧客確認(rèn)效果是否滿(mǎn)意。所有照片都會(huì)存入顧客的理發(fā)日志,。通過(guò)理發(fā)日志這一顛覆性的創(chuàng)新，為顧客留下每一次剪發(fā)的記錄,，從而在下次到店時(shí)根據(jù)記錄要求改進(jìn)或維持造型。通過(guò)理發(fā)日志所獲得的大數(shù)據(jù),，包括發(fā)質(zhì),、理發(fā)頻次、選擇的發(fā)型等等,，再結(jié)合精選發(fā)型指南所收集的用戶(hù)喜好（每個(gè)發(fā)型的點(diǎn)贊數(shù)量），“快剪”理發(fā)店可以更家準(zhǔn)確地了解他們的顧客,，以便有針對(duì)性地推出新的發(fā)型及美發(fā)產(chǎn)品。 u 自助造型吧在全部服務(wù)結(jié)束后,，顧客會(huì)被引導(dǎo)前往自助造型吧免費(fèi)試用造型產(chǎn)品。在這里他們可以自由設(shè)計(jì)和修飾新發(fā)型,。而在自助吧臺(tái)邊上就是美發(fā)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)柜臺(tái),，可以?huà)呙瓒S碼自助購(gòu)買(mǎi),，進(jìn)而帶動(dòng)店內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，為快剪帶來(lái)新的收入增長(zhǎng)點(diǎn),。 3. 中日“快剪”模式 PK 區(qū)域品牌效應(yīng) 核心理念速度下的高品質(zhì) 智能化管理 QB House 從 1996 年創(chuàng)立至今，已經(jīng)開(kāi)設(shè)超過(guò) 500 家分店,，年收入 40 億日元（約合 2.3 億元人民幣），擁有一群忠實(shí)的“ QB 粉絲” 創(chuàng)辦該店的宗旨是“十分鐘令人煥然一新”,，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)“十分鐘”的承諾,，雖然流程標(biāo)準(zhǔn)化,，但致力于提供超值的服務(wù),，宣揚(yáng)的核心理念是，十分鐘的“私人訂制” QB house 的流程已經(jīng)十分標(biāo)準(zhǔn)化,，另外還有一些體貼的小發(fā)明來(lái)提高客戶(hù)的體驗(yàn)感。 QB house 的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是：廉價(jià)和簡(jiǎn)捷,，并不意味著低質(zhì),，客人可以在這里享受到精心的服務(wù),，而這些服務(wù)恰恰是客人全部都需要的，沒(méi)有一樣多余 QB 的內(nèi)部成本管理非常極致,，從設(shè)備和布置上下的是狠功夫。比如,，電腦化的理發(fā)座椅，既考慮了顧客的舒適程度,，也考慮了理發(fā)師的體力消耗、時(shí)間損耗,；改裝過(guò)的銀行排號(hào)機(jī)，店內(nèi)不設(shè)收銀,，只能塞入 1000 日元的紙幣或者刷交通卡；等位指示,，每個(gè)理發(fā)座椅上都有內(nèi)建的感應(yīng)器中國(guó) 快剪快發(fā)（ QC ）”、“簡(jiǎn)剪樂(lè)”,、“人人剪”、“丁丁快剪”還是“星客多”,，目前為止,，在消費(fèi)者眼中,，并沒(méi)有一個(gè)快剪店是品牌店，快剪店現(xiàn)在也還沒(méi)有進(jìn)行品牌化運(yùn)營(yíng),。流程相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)體驗(yàn)尚可,，算不上超值。在發(fā)展愿景方面,，四家公司的愿景都是“打造快剪第一品牌”。經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展方向基本相似,，不同的是每家店的覆蓋區(qū)域不同速度的確很快,。但提供剪發(fā)服務(wù)，剪出來(lái)的發(fā)型不一定能讓人滿(mǎn)意,。由于店里的不設(shè)收銀模式,，只用支付寶或微信支付。無(wú)形中流失了一部分客戶(hù),，因?yàn)槔夏耆撕托『⒆邮沁@種“快剪”模式的主要市場(chǎng)。而帶著孩子的老人家相當(dāng)一部分不會(huì)用智能手機(jī),，或者沒(méi)有綁定銀行卡進(jìn)行消費(fèi)。設(shè)備方面看上去是美發(fā)店的精簡(jiǎn)版,，使用微信支付可以獲取客戶(hù)的信息,。但是還存在一些技術(shù)問(wèn)題,，比如購(gòu)票環(huán)節(jié)不夠流暢等情況。凝聚了從用戶(hù)角度出發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維快剪模式其實(shí)沒(méi)啥可說(shuō)的,，特別簡(jiǎn)單的一個(gè)生意，直接切中用戶(hù)的需求,。快剪模式在 1996 年就在日本出現(xiàn)了,，那個(gè)時(shí)候,，別說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)了，電腦還不普及呢,，哪來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)思維？但今天的快剪模式為什么能否披上互聯(lián)網(wǎng)的外衣,？原因是快剪的運(yùn)營(yíng)模式完全符合互聯(lián)網(wǎng)的以用戶(hù)為核心提供極致服務(wù)的思想。也許你會(huì)說(shuō),，他們哪里以用戶(hù)為核心了？連洗頭的服務(wù)都沒(méi)有,！事實(shí)上，在這種極簡(jiǎn)的服務(wù)模式,，恰恰吸引了那些對(duì)快速剪發(fā)有需求，但是對(duì)剪發(fā)以外的服務(wù)沒(méi)需求的人,。針對(duì)這樣的人群，快剪模式仍然將體驗(yàn)做到極致,，比如衛(wèi)生，比如碎發(fā)吸塵器等,。如果一定要總結(jié)概括，可以用下圖表示：即,，在產(chǎn)品方面，快剪專(zhuān)注,、極致,、快,；在運(yùn)營(yíng)方面,，快剪做到用戶(hù)參與、數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo),。無(wú)論從產(chǎn)品還是從運(yùn)營(yíng)方面，至少“快剪”是在朝著“用戶(hù)至上”的思維方向努力,，而“用戶(hù)口碑”正是互聯(lián)網(wǎng)思維最核心的精髓。只是,，目前整個(gè)美發(fā)行業(yè)還沒(méi)有真正的開(kāi)始“洗牌”，所以到底單剪好還是綜合美業(yè)優(yōu)還無(wú)從談起,。但是，如果誰(shuí)最早能從這種固化的經(jīng)營(yíng)模式中走出來(lái),，在管理、服務(wù)方面領(lǐng)先于對(duì)手,，誰(shuí)就一定能贏得市場(chǎng)的青睞！（本文原載于錦坤石章強(qiáng)公眾微信,。石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專(zhuān)委會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng)、上海市政府品牌專(zhuān)家委員,。錦坤是全國(guó)知名的品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu),，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一品牌,。）; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|3300 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

消費(fèi)升級(jí)和品牌轉(zhuǎn)型為什么總是難以實(shí)現(xiàn),？: 石章強(qiáng) 2018-2-19 23:06; 品牌崛起離不了時(shí)間、空間和人間三要素,。時(shí)間層面既不能操之過(guò)急亦不能漫條斯理,，張弛有度下擴(kuò)張市場(chǎng)版圖；空間層面遍地插紅旗,，也可根據(jù)地打穿打透,；人間同樣,，禁忌全盤(pán)通吃,，服務(wù)好細(xì)分人群,，落地扎根才能燎原萬(wàn)木之林。消費(fèi)升級(jí)和品牌轉(zhuǎn)型為什么總是難以實(shí)現(xiàn),？文 / 石章強(qiáng) 回顧改革開(kāi)放幾十年來(lái)的發(fā)展歷程，中國(guó)的經(jīng)濟(jì),、政治、文化形態(tài)都在不斷解放的生產(chǎn)力下進(jìn)步著,、改變著、顛覆著,，中國(guó)品牌亦是如此。從屈指可數(shù)到百花齊放,，從窺探模仿到萬(wàn)眾創(chuàng)新,，中國(guó)品牌從數(shù)量到質(zhì)量都發(fā)生了翻天巨變,，尤其是 2017 年國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)將每年 5 月 10 日設(shè)立為“中國(guó)品牌日”之后，中國(guó)品牌隨之迎來(lái)了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)代,。我們認(rèn)為,，當(dāng)下中國(guó)品牌的主要消費(fèi)特征高度歸納總結(jié)成了三點(diǎn)：精神高于物質(zhì)；內(nèi)容重于形式,；剛需讓位軟需。而這也與十九大報(bào)告中提及的“我國(guó)社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”中對(duì)美好生活的追求不謀而合,。我們也清晰地意識(shí)到，內(nèi)容消費(fèi)升級(jí)時(shí)代下,，中國(guó)品牌的消費(fèi)特征與以往供給不足的稀缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比早已全然不同,。品牌建設(shè)過(guò)程中更要充分把握消費(fèi)結(jié)構(gòu)性變化，僅僅著眼于產(chǎn)品功能,、外觀(guān)等剛性需求早已不能滿(mǎn)足消費(fèi)者,，只有將更高層級(jí)的軟性需求考慮在內(nèi)才能在新一波消費(fèi)浪潮下快速享受紅利,。從招牌到品牌,，天道會(huì)酬勤,，民品定振興從過(guò)去諸多品牌的發(fā)展過(guò)程中，我們不難看出以往品牌的行走路徑大多是“聽(tīng)天由命”式的,，品牌策略也往往是在實(shí)際操作過(guò)程中隨機(jī)產(chǎn)生的,。但如今的品牌在誕生之前就早已做出了長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的,、科學(xué)的、可預(yù)判的大方向規(guī)劃,。民族品牌要振興，更要戰(zhàn)略方向可預(yù)判,、節(jié)奏脈絡(luò)可預(yù)控、時(shí)間節(jié)點(diǎn)可預(yù)期,、發(fā)展目標(biāo)可預(yù)收，這也與數(shù)字經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,、新消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的來(lái)臨不無(wú)關(guān)系。時(shí)代變了、生活變了,，品牌自然也要跟著變。正如當(dāng)下社會(huì)核心矛盾已經(jīng)從十三大上所提出的人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求與生產(chǎn)的落后之間的矛盾,，轉(zhuǎn)化為十九大上強(qiáng)調(diào)的人民日益增長(zhǎng)的美好生活需求與不平衡不充分發(fā)展之間的矛盾。品牌同樣如此,，我們錦坤的品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：“精、細(xì),、美,、好”也是消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的美好生活需求下對(duì)于品牌最為基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)變要求,，也是品牌應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型和消費(fèi)升級(jí)的四大關(guān)鍵要素。 1 ,、精：精品化。傳統(tǒng)印象中的中國(guó)制造似乎可以與廉價(jià),、劣質(zhì)、落伍直接劃上等號(hào),，但在國(guó)產(chǎn)品牌崛起的大背景下，中國(guó)創(chuàng)造正在助力中國(guó)品牌走上精品化路線(xiàn),； 2 、細(xì)：細(xì)分化,。作為一款產(chǎn)品主打“大而全”乃是產(chǎn)品定位的禁忌之一，畢竟任何一款產(chǎn)品都不可能做到包羅萬(wàn)象,，專(zhuān)攻部分特定人群的需要才是基本準(zhǔn)則； 3 ,、美：美觀(guān)化。大多人對(duì)于美的事物似乎都沒(méi)有什么抵抗力,，產(chǎn)品同樣適用,，同等價(jià)位下賞心悅目的產(chǎn)品形象對(duì)于購(gòu)買(mǎi)率的上升確有其效； 4 ,、好：品質(zhì)化,。拋開(kāi)虛無(wú)的外部宣傳,，品牌最終還是需要品質(zhì)說(shuō)話(huà),，品質(zhì)過(guò)硬才是品牌生存的長(zhǎng)久王道,。當(dāng)然，力的作用都是相互的,。在“美好生活”的感召之下,，品牌崛起才有了更強(qiáng)的內(nèi)生動(dòng)力。除了細(xì)分人群,、細(xì)分渠道,、細(xì)分產(chǎn)品、細(xì)分模式外,，品牌還需做到專(zhuān)注與沉淀。所有新興品牌的誕生初期都要專(zhuān)注于一個(gè)點(diǎn),，把一個(gè)點(diǎn)打通打透之后，再延伸到另一個(gè)點(diǎn),，點(diǎn)連接成線(xiàn)，線(xiàn)連接成面,，面連接成網(wǎng)，源頭在點(diǎn)，點(diǎn)的選擇務(wù)必專(zhuān)注 ,。而且更重要的是，品牌的發(fā)展是一個(gè)需要沉淀的過(guò)程,，從招牌到品牌的升級(jí)，核心就在于沉淀,，在于時(shí)間,、空間與心智的沉淀。民族品牌更是如此,，急不得、燥不成,、焦不勝。天道會(huì)酬勤,，民品定振興。從時(shí)間,、空間再到人間，萬(wàn)事俱備,，東風(fēng)已至的確，對(duì)大多數(shù)品牌來(lái)說(shuō),，這是個(gè)充滿(mǎn)機(jī)遇的時(shí)代，科技創(chuàng)新助力品牌崛起效率,。但這同樣是個(gè)一日千里的時(shí)代,，快節(jié)奏驅(qū)動(dòng)品牌,、焦慮感充斥品牌、嚴(yán)峻度刺激品牌,，接下來(lái)中國(guó)品牌又將如何崛起,？具體的崛起路徑有哪些呢,？中國(guó)品牌日來(lái)了，品牌經(jīng)濟(jì)已是呼之欲出了,，可謂是萬(wàn)事俱備，東風(fēng)已至,。但是，品牌是系統(tǒng)工程,，政府、企業(yè),、消費(fèi)者任意一環(huán)對(duì)于品牌崛起都至關(guān)重要,，不可或缺,。尤其政府作為宏觀(guān)調(diào)控的掌舵者更要遵循“不管,、少管、多管”三大原則 ,，對(duì)于品牌企業(yè)的具體發(fā)展過(guò)程與自身操作路徑不管，對(duì)于品牌的大方向規(guī)劃路線(xiàn)少管,，對(duì)于涉及違規(guī)操作、食品安全,、生命健康、偷工減料,、技術(shù)盜竊、侵踏 IP 等品牌違法行為多管?chē)?yán)管重管 ,，加大處罰力度與引導(dǎo)力度,。企業(yè)也是如此,，對(duì)于以下兩大板塊需要格外注意,，即品牌頂層設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)底層落地,，這也是錦坤能夠成為全國(guó)最專(zhuān)業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)的底氣和底蘊(yùn)所在,。以往的企業(yè)要么埋頭苦干不抬頭看路,，要么好高騖遠(yuǎn)不腳踏實(shí)地，真正優(yōu)秀的品牌既要做好精致的頂層設(shè)計(jì),，又要充分扎實(shí)底層運(yùn)營(yíng),，內(nèi)外兼修才乃是長(zhǎng)久之計(jì),。在具體的實(shí)施上錦坤的“多快好省強(qiáng)大”六大方法論已助力和輔導(dǎo)及幫扶了全球和全國(guó)近 500 家一二線(xiàn)品牌,。而作為消費(fèi)者,，首先最關(guān)心的是怎樣可以實(shí)現(xiàn)信息無(wú)縫對(duì)接，在第一時(shí)間了解品牌,、認(rèn)知品牌。其次,，購(gòu)買(mǎi)之后收獲不錯(cuò)的用戶(hù)體驗(yàn)，更會(huì)推薦給親朋好友,，建立產(chǎn)品與用戶(hù)的信心,。再通過(guò)時(shí)間與空間的長(zhǎng)期積累,，形成持續(xù)消費(fèi)，產(chǎn)生品牌信任,，直至消費(fèi)者對(duì)特定品牌產(chǎn)生消費(fèi)信仰，才達(dá)到消費(fèi)閉環(huán)的最高級(jí)別,。我們錦坤根據(jù)大云平移時(shí)代在服務(wù)全球全國(guó) 500 家一二線(xiàn)品牌基礎(chǔ)上原創(chuàng)提出的從信息到信任再到信心最后到信仰的品牌“四信”模式，是消費(fèi)者對(duì)品牌好感度,、忠誠(chéng)度、依賴(lài)度一步步提升的必經(jīng)之路,，也是民族品牌振興的必由之路。羅馬不是一天建成的,，品牌也不是一天壯大的。回顧當(dāng)下經(jīng)濟(jì)生態(tài)大環(huán)境,，品牌崛起背后的時(shí)間要素、空間要素,、人間要素都尚未完全摸透理清,。品牌發(fā)展的時(shí)間節(jié)奏既不能操之過(guò)急亦不能漫條斯理，進(jìn)可攻退可守,，張弛有度下擴(kuò)張市場(chǎng)版圖；空間層面的‘跑馬圈地’與‘圈地養(yǎng)馬’也是兩種截然不同的品牌戰(zhàn)略,，既可以選擇遍地插紅旗，又可以選擇在一個(gè)根據(jù)地打穿打透,，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，適合品牌的才是最好的,；人間同樣,，禁忌全盤(pán)通吃,，服務(wù)好細(xì)分人群，落地扎根才能燎原萬(wàn)木之林,。當(dāng)然，萬(wàn)物互聯(lián)的大背景下,，中國(guó)品牌向國(guó)際化道路崛起也并非異想天開(kāi)，然而品牌的強(qiáng)大終究離不開(kāi)國(guó)家的強(qiáng)大,，品牌的國(guó)際化終究繞不過(guò)國(guó)家的實(shí)力化。雖然中國(guó)品牌嘗試國(guó)際化的漫漫征途還有很長(zhǎng)的一段路要走,。我們錦坤人認(rèn)為，只要品牌堅(jiān)持打造自身的普世價(jià)值觀(guān),、通用消費(fèi)觀(guān)、國(guó)際產(chǎn)品觀(guān),，終有一天民族的也會(huì)是世界的,，中國(guó)品牌的大旗也會(huì)飄揚(yáng)在世界的每一個(gè)角落,！（本文原載于新華社特稿,，有刪節(jié),。石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專(zhuān)委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、上海市政府品牌專(zhuān)家委員,。錦坤是全國(guó)知名的品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)、連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一品牌,。）; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|2298 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

面對(duì)消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí),，中小企業(yè)如何成為市場(chǎng)贏家？: 于斐 2018-1-17 09:15; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐當(dāng)前,，一個(gè)企業(yè)如果僅僅靠 “賣(mài)東西”來(lái)實(shí)現(xiàn)發(fā)展已不行了。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng),，正在從模仿型排浪式向多檔次、個(gè)性化,、多樣化發(fā)展。這反映了中國(guó)進(jìn)入中等收入階段之后消費(fèi)的次第升級(jí),，也預(yù)示著社會(huì)階層分化已導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)化，使其對(duì)供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求,。據(jù)國(guó)際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示，高端服務(wù)業(yè)的增長(zhǎng)是未來(lái)的趨勢(shì),。這說(shuō)明，隨著消費(fèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，消費(fèi)市場(chǎng)已從生存性消費(fèi)進(jìn)入到發(fā)展性消費(fèi)。事實(shí)上,，從生存性消費(fèi)向發(fā)展性消費(fèi)轉(zhuǎn)型，在發(fā)展型消費(fèi)中從耐用消費(fèi)品向服務(wù)類(lèi)消費(fèi)品轉(zhuǎn)型，是一個(gè)必然的過(guò)程,。我們可以把這波消費(fèi)歸納為四個(gè)方面：全、便,、特,、新,，即全方位的需求,、省時(shí)省力的快捷服務(wù)需要,、與眾不同甚至獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化滿(mǎn)足以及追求變化、追求時(shí)尚,、能獲得獵奇獵新的興奮感。然而現(xiàn)實(shí)中,，有不少中小企業(yè)仍然以求生存為主 ,，充分體現(xiàn)出生計(jì)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn),。具體表現(xiàn)上，那就是：首先,，許多行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都是處于紅海競(jìng)爭(zhēng)。上游的生產(chǎn)商,，生產(chǎn)基本沿用 “ 大而全，小而全 ” 的方式,，完全沒(méi)有自己的特色和主打產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷,；而下游的銷(xiāo)售商基本都是某單一品牌的代理，生產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到了下游,，導(dǎo)致很多城市都有眾多家銷(xiāo)售公司，市場(chǎng)銷(xiāo)售一片紅海,。其次，很多企業(yè)都是生產(chǎn)主導(dǎo)銷(xiāo)售,。產(chǎn)品一般由工廠(chǎng)自行設(shè)計(jì)、生產(chǎn),，然后在全國(guó)自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，或引進(jìn)加盟商銷(xiāo)售。這樣很容易帶來(lái)大量的產(chǎn)品積壓,，直接損害現(xiàn)金流，導(dǎo)致很多企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈,。還有，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)和設(shè)計(jì),，只是參照其他生產(chǎn)廠(chǎng)商和設(shè)計(jì)師，并沒(méi)有真正滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,。廠(chǎng)商自己設(shè)計(jì)、自己生產(chǎn),、自己銷(xiāo)售,，從本質(zhì)上講,，仍然是一種 “ 前店后廠(chǎng) ” 的自產(chǎn)自銷(xiāo)模式,。由于能力、精力,、實(shí)力等諸多因素的限制，他們?cè)诿恳粋€(gè)模塊都不能做到系統(tǒng)化和最優(yōu)化,，尤其是產(chǎn)品是否滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，仍然靠運(yùn)氣而定,。 The winter is coming （凜冬降至），這是火遍全球的美劇《權(quán)力的游戲》當(dāng)中的一句臺(tái)詞,。在今天異常激烈的市場(chǎng)，不論是何種企業(yè),，只要一個(gè)錯(cuò)誤，那怕是一個(gè)小小的錯(cuò)誤,，就有可能把辛辛苦苦親手打下的江山拱手讓人,。 2013 年 11 月 10 日，剛滿(mǎn) 15 歲的騰訊在深圳主辦 “ WE 大會(huì) ”,，馬化騰在會(huì)上說(shuō),，無(wú)論過(guò)去多么成功的企業(yè)，如果不能擁有持續(xù)創(chuàng)新的基因,，沒(méi)有面向未來(lái)的敬畏和恐懼，一定會(huì)倒在歷史的塵埃里,。不是嗎，成功往往使人自大,，很容易在炫耀和自滿(mǎn)中使人走向失敗之路。企業(yè)一旦成功,，偶然的所謂經(jīng)典看成是必然的結(jié)果。于是,，決策者看事物的客觀(guān)程度難免降低，進(jìn)而在做決策時(shí),，常以自己的主觀(guān)判斷取代了市場(chǎng)的需要。這樣的事情現(xiàn)實(shí)中是俯拾即是,。一些中小企業(yè) 老板們，大多是 60后和70后門(mén),，他們往往沒(méi)有接受過(guò)高等教育,，通過(guò)“低買(mǎi)高賣(mài)”、“信息不對(duì)等”,、“模仿,、山寨,、低價(jià)“來(lái)?yè)屨际袌?chǎng),。甚至習(xí)慣于賄賂權(quán)力、鉆制度和政策的空子等手段來(lái)積累財(cái)富,。而如今，面對(duì)越來(lái)越微薄的利潤(rùn),、越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)越來(lái)越狹窄的市場(chǎng)空間,，企業(yè) 并不是選擇創(chuàng) 新或者模式更新，而是試圖在越來(lái)越差的環(huán)境下掙扎,，也就是 “一條路走到黑”。如今,，他們正在遭受市場(chǎng) 清算 ……按照這種速度，能夠生存下來(lái)的企業(yè)將寥寥無(wú)幾,。企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢(qián)或者虧錢(qián)的問(wèn)題,，而且意味著自己失去了存在的價(jià)值，估計(jì) 很多老板則連原始積累都要搭進(jìn)去,，怎么吃下去的就會(huì)怎么吐出來(lái)。作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，我接觸過(guò)海內(nèi)外許多企業(yè)老板,，通過(guò)實(shí)地訪(fǎng)談、考察與調(diào)研,，我深深意識(shí)到,，他們的企業(yè)之所以過(guò)一段時(shí)間杳無(wú)蹤影，曾經(jīng)的豪情萬(wàn)丈變?yōu)榭湛盏男心�,，最要緊的是戰(zhàn)略缺失導(dǎo)致的不能迅速融入市場(chǎng)，不能迅速融入社會(huì),，其結(jié)果只能面臨對(duì)手的瘋狂進(jìn)攻和洶涌蠶食,，以至于處處被動(dòng)，最后被整個(gè)吞沒(méi),。即便目前,，有些企業(yè)成功了，但不知道具體是怎么成功的,，究其原因很大層面上是機(jī)會(huì)主義主導(dǎo)所致,，其領(lǐng)頭人憑著自身良好的悟性，敏銳的感覺(jué)再加上超強(qiáng)的勇氣,，成功的就賺到了第一桶金,，但時(shí)至今日，類(lèi)似這樣的成功方法概率只會(huì)越來(lái)越低,。因?yàn)椋? 未來(lái)的商業(yè)模式將是以客戶(hù)而不是以企業(yè)自身為基準(zhǔn)，從產(chǎn)品創(chuàng)新到消費(fèi)者創(chuàng)新,，從以企業(yè)為中心到以客戶(hù)為中心，從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)向以服務(wù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變,。因此，企業(yè)必須在戰(zhàn)略和模式的前提下,，根據(jù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心職能來(lái)構(gòu)建企業(yè)的組織體系,，明確每個(gè)崗位詳盡的工作職責(zé),，提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，從而為組織運(yùn)行提供保障,。也因此,，不少企業(yè)開(kāi)始關(guān)心起自身發(fā)展的戰(zhàn)略來(lái)。錢(qián)德勒說(shuō)過(guò),，企業(yè)的成長(zhǎng)取決于兩個(gè)變量，第一是戰(zhàn)略,，第二是組織結(jié)構(gòu)。企業(yè) 戰(zhàn)略說(shuō) 到底就是在資源與能力與所處的環(huán)境相一致的情況下的一個(gè)目標(biāo),，這個(gè)目標(biāo)是一個(gè) 企業(yè) 的行動(dòng)綱領(lǐng)。當(dāng)前,，就中小企業(yè) 來(lái)說(shuō)，更多的是體現(xiàn)在社會(huì)化媒體戰(zhàn)略上,，這表現(xiàn)在：一是數(shù)字化戰(zhàn)略，即運(yùn)用社會(huì)化媒體傳播企業(yè)的信息內(nèi)容 ,，然后獲取用戶(hù)的反饋；二是社會(huì)化戰(zhàn)略,，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶(hù),，而是幫助他們建立關(guān)系，并不斷強(qiáng)化這種關(guān)系,。這種人格認(rèn)同感，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶(hù)粘連和購(gòu)買(mǎi)理由,，這在產(chǎn)品過(guò)剩和注意力缺失的時(shí)代,，無(wú)疑具有試驗(yàn)性的意義。而這種關(guān)系將會(huì)讓用戶(hù)免費(fèi)為企業(yè)完成各種各樣的任務(wù)與目標(biāo),。以往，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷(xiāo)商——分銷(xiāo)商——用戶(hù)（到底）,。現(xiàn)在，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)圖為：用戶(hù)（開(kāi)始） ——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑,。很顯然,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵在于：如何讓一群人按照同樣的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)做事，并且最終達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，中小企業(yè)要想與時(shí)俱進(jìn),，就必須形成符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的營(yíng)銷(xiāo)推廣體系，講究 “三效法則”,，即用戶(hù)體驗(yàn)講效果、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新講效益,、制度優(yōu)化講效率。因?yàn)閮?yōu)秀的企業(yè)通常遵循一個(gè)定律：企業(yè)的成功靠戰(zhàn)略,，戰(zhàn)略的成功靠模式,，模式的成功靠管理,，管理的成功靠體系。而體系是一個(gè)組織運(yùn)作的結(jié)構(gòu),、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，主要包括：組織體系、流程體系,、激勵(lì)體系和制度體系,。可是許多企業(yè) 在制定戰(zhàn)略時(shí) ，往往脫離了特定的社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境,，后腦勺一拍就有所謂的戰(zhàn)略了,，更沒(méi)有分析行業(yè)所處的宏觀(guān)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,。要知道,，隨著營(yíng)銷(xiāo) 3.0 概念的實(shí)踐和升級(jí),，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心,，轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。換句話(huà)說(shuō),，自身對(duì)自己的產(chǎn)品到底有哪些核心優(yōu)勢(shì)會(huì)給別人帶來(lái)什么獨(dú)到的價(jià)值以及要說(shuō)明什么都沒(méi)有清晰認(rèn)識(shí)，怎么可能讓別人對(duì)你產(chǎn)品產(chǎn)生興趣呢,？顯然，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶(hù)價(jià)值，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶(hù)有價(jià)值的內(nèi)容信息，這些內(nèi)容來(lái)自于能引起共鳴的生活元素,。因此，首先需要解決的是 “推廣什么”,，其次再是“如何推廣”，兩者之間絕對(duì)是不能顛倒的�,，F(xiàn)在，為什么許多產(chǎn)品剛出生就夭折,，那是因?yàn)樗麄兩袥](méi)有明確“推廣什么”的時(shí)候就急急忙忙“如何推廣”，你說(shuō),，這方面教訓(xùn)還少嗎,？一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前,，一定要三思而后行，你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是什么,，有沒(méi)有相關(guān)理論支撐體系和市場(chǎng) 驗(yàn)證數(shù)據(jù)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)是否是獨(dú)到而創(chuàng)新的,，有沒(méi)有重復(fù)別人，另外,，相關(guān)的贏利模式和管理模式如何進(jìn)一步驗(yàn)證產(chǎn)品的訴求和企業(yè)的定位等等。許多事情不考慮清楚,，這怎么行呢？曾以提出 “定位”理論聞名的美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師特勞特,，多年前就指出：消費(fèi)者的心才是行銷(xiāo)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。他認(rèn)為,，行銷(xiāo)并非一場(chǎng)真正的產(chǎn)品戰(zhàn)，而是顧客腦海中的認(rèn)知戰(zhàn),，誰(shuí)能在顧客心中占據(jù)有利的地位，誰(shuí)就取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。事實(shí)上，與大型企業(yè)相比,，中小企業(yè)基礎(chǔ)差、底子薄,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,。他們主要是勞動(dòng)密集型的行業(yè),，生產(chǎn)的產(chǎn)品以低附加值的低端產(chǎn)品為主,，產(chǎn)品單一,、專(zhuān)業(yè)化較強(qiáng)，技術(shù)水平較低 ,。大多數(shù) 企業(yè)沒(méi)有研發(fā)能力、沒(méi)有核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠貼牌生產(chǎn),，沒(méi)有定價(jià)權(quán)和議價(jià)能力，沒(méi)有市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán),，無(wú)法形成市場(chǎng)壟斷和技術(shù)壟斷。這樣大大小小問(wèn)題的存在可以說(shuō)已嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)張,。那么，該如何尋求有效的突圍呢,？特勞特說(shuō)過(guò)：世界上并不存在最好的產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智,，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí)，就是一切,。為此,，面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，中小企業(yè) 只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新和技術(shù)方式的調(diào)整來(lái)予以解決�,？梢赃@么說(shuō)，不去跟風(fēng),、模仿、追隨別人做區(qū)域老大,，而要做區(qū)域細(xì)分,；不要去搶所謂的第一,，而應(yīng)做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產(chǎn)品的很多特點(diǎn)上去增加說(shuō)服力,，而應(yīng)精心策劃獨(dú)到的賣(mài)點(diǎn)，提煉核心的概念去提高殺傷力等等,，這才是當(dāng)今首先要解決的問(wèn)題，如果自身的能力解決不了,，那就不能再等待觀(guān)望，而應(yīng)主動(dòng)出擊尋求真正實(shí)戰(zhàn)型外腦的幫助了,。當(dāng)前，市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)的影響是全方位的 ,，只有通過(guò)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合以及智能化,，提升生產(chǎn)效率,，滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的個(gè)性化需求,，將盈利模式由單純的產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)向更高附加值的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變,，如此方能提高客戶(hù)粘性,，可持續(xù)地成長(zhǎng)。所以,，中小企業(yè)只有通過(guò)調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，重新定位 ,；根據(jù) 自身的創(chuàng)新與努力；制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案,，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。運(yùn)用一切有效資源成為引導(dǎo)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)型企業(yè),，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置；通過(guò)對(duì)外的市場(chǎng)拓展,、品牌塑造，建立起具有市場(chǎng)影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號(hào)召力的優(yōu)勢(shì)品牌,，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價(jià)值收益，以此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,。針對(duì)比較熱門(mén)的轉(zhuǎn)型問(wèn)題，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為,，如果一個(gè)企業(yè)冒然轉(zhuǎn)到全新的行業(yè)，既沒(méi)有行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),，又沒(méi)有客戶(hù)的基礎(chǔ),，也沒(méi)有熟悉監(jiān)管的團(tuán)隊(duì),，失敗是大概率事件。而轉(zhuǎn)型是指在自己熟悉的行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)闖出一條生路,，在熟悉的軌道上做創(chuàng)新。轉(zhuǎn)行是以己之短攻人之長(zhǎng),，轉(zhuǎn)型是要在自己最熟悉的領(lǐng)域中，跳出原來(lái)的框架去思考,，從而改變現(xiàn)狀、求得生路,。只有在一個(gè)行業(yè)內(nèi)專(zhuān)注地去經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期地去耕耘和積累,，才能發(fā)現(xiàn)那個(gè)行業(yè)中的痛點(diǎn)問(wèn)題是什么，才能夠針對(duì)這些痛點(diǎn)的問(wèn)題找到有效的解決方法,。如今，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本原則發(fā)生了變化： 1 ,、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ， 2 ,、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價(jià)值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價(jià)值觀(guān) ” 。因此,，中小企業(yè) 就要充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 的本質(zhì)，運(yùn) 用最小的投入,，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客，用完美的創(chuàng)意,，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體。由此,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本,，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費(fèi)者感到有趣,。而建立以?xún)?nèi)容為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式,，將是中小企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營(yíng)銷(xiāo)要反映或迎合客戶(hù)的生活觀(guān)念、生活方式,、價(jià)值觀(guān)、藝術(shù),、美、善和愛(ài)等,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，現(xiàn)階段可以把中小企業(yè) 的整體營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)時(shí)代：一個(gè)是以提供相關(guān)產(chǎn)品,、功能優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè) 推廣能力為消費(fèi) 者提供基本服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo) 1.0 時(shí)代,，這主要是通過(guò) 企業(yè) 多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì) 消費(fèi) 者需求提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。如今,，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代，消費(fèi) 者的精神滿(mǎn)足與情感需求日益強(qiáng)烈,，而且他們掌握著五花八門(mén)的大量信息，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次,，因此,，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位,，以消費(fèi) 者為中心，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系,，不僅提供促銷(xiāo)推廣服務(wù)的基本功能，更為消費(fèi) 者提供人性化層面的情感價(jià)值,，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿(mǎn)足的需求，把其文化基因不斷的培植,，從而在消費(fèi) 者心智中建立一種情感共鳴，打上情感愉悅的烙印，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑,。因而，這也就是中小企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 2.0 時(shí)代鮮明的特征,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，自大眾媒體出現(xiàn)之后，中小企業(yè) 行銷(xiāo)的主流觀(guān)念即從早期的專(zhuān)業(yè)計(jì)劃導(dǎo)向,，到八十年代的技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，再到 21 世紀(jì)的消費(fèi)者導(dǎo)向,。時(shí)至今日,，從 “如何的得到銷(xiāo)售”到“顧客的終身價(jià)值”的轉(zhuǎn)變,，更是社會(huì)各界最致力研究的話(huà)題，即從強(qiáng)調(diào)不計(jì)代價(jià)全力爭(zhēng)取新客戶(hù)的傳統(tǒng)目標(biāo),，轉(zhuǎn)變?yōu)榱糇】蛻?hù)的心，從搶攻市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)取到客戶(hù)心甘情愿掏出錢(qián)包付錢(qián),。因此，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩，于是開(kāi)始出現(xiàn)了感情消費(fèi),，它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，應(yīng)樹(shù)立起主動(dòng)誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)新思想，以掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán),。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和消費(fèi) 者需求的多元化結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段已不能適應(yīng)企業(yè)和消費(fèi)者的需要了,，為了在市場(chǎng)中走出自己的一片天地,，盡可能的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái),，企業(yè)開(kāi)始更多的關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)方式、方法,、手段的改進(jìn)和創(chuàng)新,，換句話(huà)說(shuō),，企業(yè)所能提供給消費(fèi)者哪些個(gè)性化定制化潮流化體驗(yàn) 似乎更受關(guān)注，更能吸引人們的眼球,，也因此，我們將很快迎來(lái) 中小企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 3.0 時(shí)代。這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值,，主客觀(guān)相互融合，強(qiáng)化個(gè)性定制量的積累和質(zhì)的提升過(guò)程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造消費(fèi) 者個(gè)性化消費(fèi)需求，并強(qiáng)調(diào)以企業(yè) 之間共同的價(jià)值體系和社會(huì)責(zé)任,，企業(yè)公民、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造,，其具體形態(tài)上往往從企業(yè) 的愿景與價(jià)值觀(guān)入手,，著眼于與消費(fèi) 者的滿(mǎn)意度,，不斷挖掘市場(chǎng)需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn)，關(guān)注社會(huì),，關(guān)愛(ài)民生，并通過(guò)新的經(jīng)營(yíng)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步,。不難看出，當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)遇到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)就被沖擊，被改寫(xiě)。當(dāng) 4P( 產(chǎn)品,，價(jià)格，渠道,，促銷(xiāo) ) 、 4C( 顧客,、市場(chǎng),、關(guān)系,、回報(bào) ) ，遇到互聯(lián)網(wǎng)的 4C （內(nèi)容,、社交網(wǎng)絡(luò)和社群、場(chǎng)景,、關(guān)系）的時(shí)候，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)又一次被沖擊,。現(xiàn)在，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開(kāi)的,，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn),、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn),。過(guò)去,，我們的企業(yè)把用戶(hù)抽象化，每個(gè)用戶(hù)都是數(shù)字,；未來(lái)，我們的企業(yè)必須把用戶(hù)具象化,，每個(gè)用戶(hù)都是故事,。因?yàn)? 一個(gè)企業(yè)，再好,、再多的文化背景和資源，如果,，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料,，經(jīng)過(guò)精心、精準(zhǔn),、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，在運(yùn)營(yíng) 3.0 時(shí)代，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地。因此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上。目前從總體上來(lái)看 ,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受 ,，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念如體驗(yàn),、內(nèi)容,、交互,、場(chǎng)景,、感知所代替，一些化妝品企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式比如內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)武裝自己,。由此， 3.0 時(shí)代中小企業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)必須以消費(fèi)者為中心,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化,、競(jìng)爭(zhēng)策略,、市場(chǎng)細(xì)分,、定位等觀(guān)念融入到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià),、廣告、促銷(xiāo)到終端銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上,。因此，要避免無(wú)中生有的夸大,，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌,，能夠突顯你的賣(mài)點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì)，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受,，那就是好的營(yíng)銷(xiāo)。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感,、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn)、加入時(shí)尚流行元素,、在內(nèi)容生產(chǎn)上補(bǔ)充更多的娛樂(lè)性、場(chǎng)景化,、人性化等,，讓產(chǎn)品時(shí)尚生動(dòng)起來(lái)去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費(fèi)人群,，擺脫國(guó)外品牌的圍追堵截,。在運(yùn)營(yíng) 3.0 時(shí)代,，當(dāng)流量成本越來(lái)越高，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量,，當(dāng)下，消費(fèi)品行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè),，會(huì)做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居。由此,，中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該要更加彰顯消費(fèi)者的人性、個(gè)性和主動(dòng)性,。只要企業(yè)能以趣味性、娛樂(lè)化,、大眾化來(lái)吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注，以利他性,、價(jià)值觀(guān)、概念驅(qū)動(dòng),、價(jià)值認(rèn)同來(lái)誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),，以創(chuàng)新性的思維來(lái)改變客戶(hù)固有的看法,、打破已有的市場(chǎng)平衡,，并在互動(dòng)和娛樂(lè)中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注，就能創(chuàng)造新的商機(jī),，贏得更大的發(fā)展。有道是,，品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng),，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)考驗(yàn)品牌的定力,。因此，企業(yè)同顧客的溝通方式,、溝通內(nèi)容、溝通頻率和溝通便利性往往是商業(yè)制勝之關(guān)鍵,。中小企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶(hù)價(jià)值,，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶(hù)有價(jià)值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來(lái)自于能引起共鳴的生活元素,。那么 ,，中小企業(yè)如何進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)呢？一,、內(nèi)容互動(dòng) 在互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與,，中小企業(yè)與客戶(hù)間的關(guān)系趨向平等、互動(dòng)和相互影響,。如今的用戶(hù)喜歡感受到自我的進(jìn)步與成長(zhǎng)，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式被廣泛使用以后,，用戶(hù)的體驗(yàn)和審美會(huì)出現(xiàn)明顯的疲勞化,。人如果和外部世界缺乏交流溝通，是會(huì)感到恐慌的,，為了解除這種恐慌，人會(huì)不斷的尋找新的資訊,，新聞來(lái)填充自己,，很多時(shí)候，人們對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件的吐槽,，并不是單純?yōu)榱送虏郏菫榱俗C明,，我還沒(méi)過(guò)時(shí)，和社會(huì)還沒(méi)有脫節(jié),，從而獲得社群從屬的安全感,，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了,，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過(guò)高的問(wèn)題，通過(guò)一個(gè)段子,，或者調(diào)侃，既能夠產(chǎn)生有趣的效果,，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資，使得各大平臺(tái)爭(zhēng)相推出這樣的欄目,，這樣的方式輕松友好，生動(dòng)有趣,，既能娛樂(lè)大眾,，又能獲取資訊新聞,，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的，穩(wěn)定的內(nèi)容來(lái)源,。比如阿里上市后，有一個(gè)好玩的段子： “你有車(chē)嗎 ? ”“沒(méi)有”“你有房嗎 ? ”“沒(méi)有”“那還談什么 ! ”“我是阿里老員工”“討厭啦,，怎么不早說(shuō) ! 好玩的段子,，就是這樣,，能打動(dòng)用戶(hù)，能傳播品牌,，這些段子最大的共同點(diǎn)就是：來(lái)自于真實(shí)的生活場(chǎng)景,，但又有更強(qiáng)的戲劇性。這是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代,，產(chǎn)品內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是用最小的投入，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客,，用完美的創(chuàng)意,，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體。有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶(hù)的青睞，有思想的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶(hù)的敬愛(ài)，有價(jià)值觀(guān)的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶(hù)的崇拜。為此,，將主要精力放在內(nèi)容上，自采 UGC（用戶(hù)產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容，讓用戶(hù)參與進(jìn)來(lái),，不斷進(jìn)行測(cè)試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。事實(shí)上，內(nèi)容,，只有真正抵達(dá)用戶(hù)的時(shí)候，它才是活著的,，只有當(dāng)人們?cè)敢饨邮�,、分享甚至主�?dòng)參與到創(chuàng)造中來(lái)，它才是有價(jià)值的,。具體說(shuō)來(lái)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)有 5 大策略： 1 ,、要有生活方式的主張,。用生活方式來(lái)連接產(chǎn)品，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式,。 2 、要有趣,、好玩、有 high 點(diǎn),。 3 、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn),。 5 ,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” ,。以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代，電視,、報(bào)紙、雜志,、廣播等媒體，壟斷了信息傳播媒介,，導(dǎo)致企業(yè)可以通過(guò)單向的,、叫賣(mài)式的傳播方式制造消費(fèi)熱潮�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性,、小眾化,、交互性,、互動(dòng)性,、分享性特征，信息的聚合變得無(wú)處不在,，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷，更讓消費(fèi)者同時(shí)成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者,。而當(dāng)下的傳播中，圍繞產(chǎn)品品牌,、企業(yè) 形象等創(chuàng)作的品牌段子，因?yàn)檐浶灾踩�,、趣味性、去廣告化等因素,，沒(méi)了廣告的生硬,，使得傳播細(xì)無(wú)聲,。同時(shí)，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)化與粉絲的互動(dòng)溝通可以實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益上的最大化。因此,，中小企業(yè)要記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品類(lèi)設(shè)計(jì)要學(xué)會(huì)講故事，產(chǎn)品要具有社交屬性，其特點(diǎn)就是要好看,、好玩、好用,；有趣、有品,、有愛(ài)，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì),，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化、文字充滿(mǎn)趣味性和娛樂(lè)性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠茫蚱粕虡I(yè)性的審美疲勞,。二、借勢(shì) 融合企業(yè)要想活得好,，首先必須活法好,。中小企業(yè)需要學(xué)會(huì)搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化及公共性,，簡(jiǎn)稱(chēng) 3P 關(guān)系），塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過(guò)故事去勾引,，通過(guò)內(nèi)容去放電，始終如一堅(jiān)持產(chǎn)品核心價(jià)值主張 ,。這就要求化妝品企業(yè)必須必須具備媒體特質(zhì),，沒(méi)有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒(méi)有傳播性與延續(xù)性,。隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信,、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略蛻變進(jìn)程,。事實(shí)上,，一個(gè)企業(yè)再好,、再多的文化背景、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特資源,，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，不能夠開(kāi)發(fā)更多具有話(huà)題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，那就是浪費(fèi)。因此,，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過(guò)精準(zhǔn),、精細(xì),、精益的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。中小企業(yè)由于實(shí)力所限,，所以，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯,，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說(shuō)教,，要一針見(jiàn)血，直入根本,，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力,，在促銷(xiāo)活動(dòng)上，主題除了鮮明有賣(mài)點(diǎn)外,，事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo),、體育營(yíng)銷(xiāo)以及福文化、禮文化,、贏文化等等別出心裁,、獨(dú)樹(shù)一幟是十分重要的,。除此之外，中小企業(yè)要有造物,、造勢(shì)、造人的能力 ,，很重要的方法是如何引爆輿論。借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為目前各大品牌的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)配,，在做借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是要快，速度是決定性因素,，趕不上趟兒，用戶(hù)關(guān)注度沒(méi)了,，再好的文案也是白搭；二是要巧妙,，能將熱點(diǎn)事件與自己的產(chǎn)品巧妙的結(jié)合,，這就要看營(yíng)銷(xiāo) 人員的功力 ! 三、制造話(huà)題一個(gè)好的內(nèi)容最核心的材料就是價(jià)值觀(guān),、哲學(xué)，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點(diǎn),。價(jià)值觀(guān)內(nèi)核對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的并不是產(chǎn)品的功能屬性，而是情感寄托,。因此，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素,，消費(fèi)者并不會(huì)在乎產(chǎn)品的具體形式。由此,，任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀(guān),、普世價(jià)值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。君不見(jiàn),，有些消費(fèi)品企業(yè) ，則將自己變成了一個(gè)媒體機(jī)構(gòu),，直接與與其用戶(hù)和公眾互動(dòng)。越來(lái)越多的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會(huì)了作秀,，與產(chǎn)品共舞,。做到了體驗(yàn)故事化,。這里所說(shuō)的體驗(yàn)故事化 ,，就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來(lái)，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座,，樂(lè)在其中,。因?yàn)? 很多時(shí)候,，產(chǎn)品本身的好壞變得不那么重要，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品,。或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂(lè)感,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下人人都用自媒體,，那媒體時(shí)代化妝品企業(yè)傳播的法則是什么呢,？ 1、自媒體時(shí)代,，企業(yè)最好的代言人是老板自己。比如：馬云,。年輕的消費(fèi)者因?yàn)橄矚g上了馬云而喜歡上了阿里巴巴。 2,、企業(yè)要有故事可講,。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事,、品牌故事、產(chǎn)品故事,、團(tuán)隊(duì)故事、文化故事等等,。總之,，有故事才能傳奇。 3,、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野,。不僅提供產(chǎn)品服務(wù)，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價(jià)值，更深諳心理價(jià)值,，不僅懂得售賣(mài)產(chǎn)品，更善于售賣(mài)感受,。不僅要有商業(yè)頭腦，更具備藝術(shù)水準(zhǔn),。不僅懂得個(gè)人信賴(lài)，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播，更會(huì)激發(fā)大眾共同傳播,。在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品,。 “ 想賣(mài)東西嗎,？首先必須讓人高興,。 ” 在《大趨勢(shì)》一書(shū)中,，約翰 • 納斯比特曾提出把情感融入消費(fèi)體驗(yàn)這一觀(guān)點(diǎn)。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，中小企業(yè)在內(nèi)容生產(chǎn)上要么開(kāi)創(chuàng)社會(huì)話(huà)題,，要么融入社會(huì)話(huà)題，當(dāng)前,，公認(rèn)的 “ 好內(nèi)容十大引擎 ” 是：人生、責(zé)任,、信念,、痛苦、哲思,、才華、執(zhí)著,、愛(ài)情,、勇氣,、童心。對(duì)中國(guó)人而言,，可能還有復(fù)仇,、義氣,、戀愛(ài)配對(duì) ……很顯然，從故事往里就是普世價(jià)值,，它是內(nèi)容推廣,、迭代的原動(dòng)力,，屬于內(nèi)容的深層內(nèi)核之一。沒(méi)有話(huà)題的時(shí)候,，我們可以制造話(huà)題。本質(zhì)上講制造話(huà)題是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出的主要方式之一 ,。四、情懷為本中小企業(yè)老板們要充分意識(shí)到,，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了,，單調(diào)、乏味,、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了,，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” ,、制造假 “ 口碑 ” 、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,。相反,， 3.0 時(shí)代下消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個(gè)性、生活方式及其變化趨勢(shì) ,，并通過(guò) 具像化的圖片、視頻等視覺(jué)性的方式來(lái)呈現(xiàn) ,。 80后主導(dǎo)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越明顯：為品質(zhì)買(mǎi)單！ 90后表現(xiàn)出來(lái)的趨勢(shì)也越來(lái)越清晰：不將就,！著名未來(lái)學(xué)家丹尼爾 • 平克說(shuō)過(guò)，要想做好生意,，中小企業(yè)未來(lái)要掌握 6 種技能：設(shè)計(jì)感、講故事的能力,、整合事物的能力、共情能力,，還有你需要會(huì)玩,，你需要找到意義感。簡(jiǎn)單說(shuō),， 2040 年，當(dāng)我們和美國(guó)的人均 GDP 平等的時(shí)候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會(huì)講故事，能跨界,，有人味兒，會(huì)玩兒,，而且有點(diǎn)自己的小追求。不難看出,，當(dāng)下基于感情色彩的溝通內(nèi)容是最容易觸動(dòng)用戶(hù)的內(nèi)心世界，引起共鳴的,。 2014 年有兩個(gè)此類(lèi)案例值得分享：一個(gè)是可口可樂(lè)繼“昵稱(chēng)瓶”活動(dòng)后，又掀起了“歌詞瓶”狂潮,，從周杰倫到五月天,，從世界杯主題曲到畢業(yè)季應(yīng)景歌,，考慮到了不同年齡段、不同性別,、以及特定人群的喜好；二是歷時(shí)兩年時(shí)間錘子手機(jī)終于來(lái)了,，羅永浩面對(duì)粉絲的 “謾罵”和業(yè)內(nèi)的唱衰，到最后的演講“在屢次被黑的道路上,，更加愛(ài)這個(gè)世界；即使不被他人理解,，也并不放棄產(chǎn)品。 ”煽情言論邊解壓,，邊展現(xiàn)個(gè)人情懷,，讓不少消費(fèi)者買(mǎi)賬。音樂(lè)歌詞作為 “含蓄表達(dá)情感”的載體,，將包裝本身成為一種“自媒體”與受眾情感溝通,，容易引發(fā)共鳴 ,；老羅面對(duì) “老羅用了兩年時(shí)間，換來(lái)的卻是一個(gè)笑話(huà)”的言辭,，只能情懷依舊，無(wú)法去講理,，通過(guò)感性打動(dòng)那些喜歡他的人。這在內(nèi)容創(chuàng)作時(shí)是可以借鑒的方式,。五、構(gòu)建社群互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 ,，企業(yè)的組織架構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的變化，從原來(lái)的等級(jí)制,、事事講控制的集權(quán)模式進(jìn)入到多個(gè)可以快速回應(yīng)市場(chǎng)變化的、小而美的組織,、分布式的自然競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),。為此,，企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)做好三件事： 1、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu)企業(yè)：找到你的精準(zhǔn)用戶(hù),，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀,； 2、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品：從用戶(hù)中找痛點(diǎn),，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn)； 3,、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名、做出你的情懷,、講好你的故事,、抓好熱點(diǎn)。產(chǎn)品要打開(kāi)市場(chǎng) ,，除了我們熟悉并逐步深入的用戶(hù)思維，更應(yīng)該將用戶(hù)的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力,，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望 ,，產(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到： 1、用戶(hù)痛點(diǎn)的深度感知與滿(mǎn)足,；要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的 G點(diǎn)，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場(chǎng)景之間的情感連接,，讓產(chǎn)品人格化。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時(shí),，消費(fèi)的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 2,、用戶(hù)隱形需求的挖掘與引導(dǎo)； 3,、用戶(hù)充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升。如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶(hù)與顧客周?chē)那楦羞B接，好產(chǎn)品就真的開(kāi)始說(shuō)話(huà)了,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下中小企業(yè) 用內(nèi)容構(gòu)建社群,，用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新,，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一,。具體說(shuō)來(lái)：內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播,、用戶(hù)沉淀、商業(yè)變現(xiàn),，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺(tái)、自媒體的變革,，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯。展望未來(lái),，內(nèi)容的發(fā)展必定是要產(chǎn)業(yè)化，也勢(shì)必會(huì)將用戶(hù)區(qū)隔出來(lái)不同的群體或者組織,。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，精準(zhǔn),、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費(fèi)是一種必然趨勢(shì)。現(xiàn)在,，用戶(hù)早已經(jīng)對(duì)強(qiáng)制的生硬的廣告充滿(mǎn)了抵觸情緒，在這個(gè)時(shí)代,，只有能夠打動(dòng)用戶(hù)，引起其共鳴的東西才會(huì)得到其目光的關(guān)注,。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)，任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀(guān)、普世價(jià)值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。好的內(nèi)容具有不被時(shí)代變遷泯滅的相同 DNA ,。第一,，情感認(rèn)同，用戶(hù)愿意付費(fèi)及傳播,。第二，易于傳播推廣,，用戶(hù)接受程度高。第三,，可迭代，一種形式消亡了,，可以切換到另一種新形式；一段故事結(jié)束了,，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容,、品牌注定價(jià)值不高、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。這其中,，中小企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴(lài)單一機(jī)構(gòu)或者固化的組織，而是依靠?jī)?nèi)容粉絲等開(kāi)放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個(gè)問(wèn)題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問(wèn)題；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問(wèn)題,。因?yàn)椋挥袕氐椎恼莆障M(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，化妝品企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，消費(fèi)品品牌營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶(hù)的消費(fèi)信仰,，增加品牌粘性。品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng),，當(dāng)然，有許多中小企業(yè)也開(kāi)始做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo),、搞新聞策劃,，但基本是失敗的,，因?yàn)樗麄儾欢脙?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗(yàn)老閱歷辦事,，形式上是有了，也許覺(jué)得挺熱鬧還挺滿(mǎn)意,，卻打動(dòng)不了求新求異的消費(fèi)者。說(shuō)白了,，你自身的利益點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有殺傷力，當(dāng)然也就很難刺激消費(fèi),。同時(shí)要明白如果一味的苛求專(zhuān)利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上走的更遠(yuǎn)的，中小企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品,，接受自己的產(chǎn)品。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,。于斐老師微信： yufei-1966；于斐老師認(rèn)證微博： @著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐于斐老師聯(lián)系電話(huà)： 13906186252; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|1751 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

母嬰家庭行業(yè)迎來(lái)洗牌,，線(xiàn)上線(xiàn)下融合的一站式服務(wù)平臺(tái)是未來(lái): 策劃人李星 2017-12-26 16:24; 處于消費(fèi)升級(jí)風(fēng)口的母嬰行業(yè)除了直接連接以媽媽為主要決策者的消費(fèi)主力以外，由于一家三代人以孩子為生活中心,，母嬰經(jīng)濟(jì)從備孕到早教再延伸至K12實(shí)則占據(jù)著中國(guó)年輕家庭消費(fèi)的“流量入口”,。據(jù)第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（CBNData）發(fā)布的《2017中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)生態(tài)大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示,，伴隨消費(fèi)觀(guān)念升級(jí),，消費(fèi)者日益呈現(xiàn)出多元細(xì)分的消費(fèi)訴求，但所有年輕父母的四大核心需求從未變過(guò)——“學(xué)習(xí)知識(shí),、交流經(jīng)驗(yàn)、記錄成長(zhǎng),、購(gòu)買(mǎi)好物”，構(gòu)成了母嬰行業(yè)發(fā)展底層邏輯,。一、瞄準(zhǔn)寶媽寶爸們剛需的母嬰家庭類(lèi)應(yīng)用的生存狀況母嬰類(lèi)App多如牛毛,，大致分為“社區(qū)類(lèi)”、“工具類(lèi)”,、“電商類(lèi)”等三個(gè)不同的切入點(diǎn),。初為人父母的奶媽,、奶爸們最需要解決的痛點(diǎn)是“怎么去養(yǎng)娃？”,，在什么渠道上獲取育兒知識(shí),，在哪個(gè)平臺(tái)讓媽媽們一塊兒交流心得,，完成這兩個(gè)任務(wù)就能獲得高粘性的流量，在有高流量的地方自然會(huì)有商業(yè)模式,；其中最初級(jí)版的是廣告,；高階版的除了廣告還有內(nèi)容消費(fèi),，但如何構(gòu)建專(zhuān)業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)體系以更省時(shí)、更權(quán)威滿(mǎn)足年輕父母的學(xué)習(xí)需求就需要引入專(zhuān)家生產(chǎn)內(nèi)容PGC模式,。在寶寶樹(shù)平臺(tái)上就有類(lèi)似“分答”,、“直播課”式的育兒,、健康知識(shí)專(zhuān)家和醫(yī)生線(xiàn)上內(nèi)容產(chǎn)品，并擁有驚人的流量,，社區(qū)內(nèi)容商業(yè)化模式臻于成熟。細(xì)分工具類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是相對(duì)專(zhuān)業(yè)化地滿(mǎn)足某一專(zhuān)門(mén)需求或細(xì)分的場(chǎng)景,，如備孕媽媽的測(cè)經(jīng)期應(yīng)用、新生兒的疫苗記錄表,、記錄孩子成長(zhǎng)點(diǎn)滴的App,、兒歌和故事的應(yīng)用等等,，優(yōu)勢(shì)是能掌握用戶(hù)相對(duì)精準(zhǔn)用戶(hù)畫(huà)像，但發(fā)展瓶頸在于實(shí)現(xiàn)一個(gè)功能需求后,，如何能變現(xiàn)？母嬰垂直電商直接幫助目標(biāo)人群甄選出商品,，盡管前幾年很多垂直電商平臺(tái)在很短時(shí)間內(nèi)獲得巨額融資，但是做電商比較燒錢(qián),，獲客成本相對(duì)較高，還不可避免面對(duì)天貓、京東等電商通用平臺(tái)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪,，能否真正在母嬰市場(chǎng)長(zhǎng)跑之中存活也有很大挑戰(zhàn)。二,、用戶(hù)真正需要的是一站式滿(mǎn)足年輕家庭消費(fèi)需求升級(jí)的平臺(tái) 可用戶(hù)真的需要裝那么多App？答案是否定的,！與其他行業(yè)一樣,，線(xiàn)上流量逐漸往頭部集中,，母嬰家庭行業(yè)“馬太效應(yīng)”也將愈發(fā)明顯。如何讓用戶(hù)能更加一站式滿(mǎn)足孕育需求成為新命題,，這意味著母嬰行業(yè)終將只有一兩個(gè)巨頭,，沒(méi)有跑通商業(yè)模式,、來(lái)不及形成正循環(huán)的企業(yè)很快會(huì)沒(méi)落。寶寶樹(shù)“社區(qū)+工具+電商”的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)可以解決年輕父母在孕育過(guò)程中的全部需求,，又形成了從流量到變現(xiàn)的一站式解決方案，這才是被證明可以跑通的商業(yè)模式,，具體原因分析如下：（1）社區(qū)是母嬰流量蓄水池，長(zhǎng)期互動(dòng)形成的關(guān)系鏈,，UGC+PGC內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的結(jié)合讓用戶(hù)粘性更大。育兒是一門(mén)經(jīng)驗(yàn)科學(xué)一樣,，須有數(shù)千萬(wàn),、上億級(jí)的活躍用戶(hù)的數(shù)據(jù)沉淀，才能讓新手媽媽360度覆蓋各種孕育問(wèn)題,，并形成多元化的交流圈子以便精準(zhǔn)分層，這是寶寶樹(shù)孕育深耕行業(yè)十年來(lái)積累的核心優(yōu)勢(shì),，其他急于變現(xiàn)的電商平臺(tái)則缺乏這樣的品牌勢(shì)能。（2）母嬰工具尤其是家庭記錄式App能夠沉淀清晰有效數(shù)據(jù)，成為人工智能的應(yīng)用場(chǎng)景,。類(lèi)似家庭記錄工具所沉淀數(shù)據(jù),，用戶(hù)遷移成本巨大，寶寶樹(shù)小時(shí)光通過(guò)滿(mǎn)足“記錄成長(zhǎng)”直接將用戶(hù)的使用周期從-2-6歲的孕育期延伸至至少K12（學(xué)齡階段）,，并以“小家”為單位聚攏所有家庭成員。寶寶樹(shù)小時(shí)光運(yùn)營(yíng)大數(shù)據(jù)技術(shù)、圖像人臉識(shí)別等AI技術(shù),，能讓平臺(tái)掌握相關(guān)家庭的關(guān)系結(jié)構(gòu),、消費(fèi)場(chǎng)景、生活習(xí)慣等等,，這為寶寶樹(shù)為家庭提供智能化,、場(chǎng)景化帶來(lái)無(wú)限遐想,。（3）平臺(tái)與用戶(hù)形成信任關(guān)聯(lián)，母嬰電商不斷向個(gè)性化消費(fèi)躍遷與學(xué)習(xí)育兒知識(shí),、記錄孩子成長(zhǎng)點(diǎn)滴、社群交流等高頻次需求相比,，年輕父母購(gòu)買(mǎi)商品相對(duì)低頻一些，往往是通過(guò)社區(qū)內(nèi)容或口碑推薦觸達(dá),，甚至用戶(hù)在社區(qū)內(nèi)浸泡時(shí)間越長(zhǎng),，消費(fèi)商品時(shí)的決策成本也就越低,。伴隨線(xiàn)上社區(qū)的數(shù)據(jù)積累及算法推薦技術(shù)進(jìn)步，未來(lái)平臺(tái)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)洞察用戶(hù)的精準(zhǔn)需求,，智能化推薦相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。一財(cái)?shù)臄?shù)據(jù)報(bào)告顯示寶寶樹(shù)的“內(nèi)容電商”通過(guò)挖掘用戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)購(gòu)物“千人千面”,，并已發(fā)展至C2M（個(gè)性化定制）階段,。三,、抓住新零售和早教市場(chǎng)機(jī)會(huì)，“寶寶樹(shù)+”開(kāi)放生態(tài)呼之欲出往線(xiàn)下落地是2017年“新零售”的主流,，正如阿里巴巴在過(guò)去一年推出了“盒馬生鮮”，并投資了很多無(wú)人便利店,、無(wú)人超市以及一些新零售大數(shù)據(jù)服務(wù)商，是為了給人們帶來(lái)更新的購(gòu)物體驗(yàn),。服務(wù)中國(guó)年輕家庭的入口級(jí)平臺(tái)不會(huì)拘泥于互聯(lián)網(wǎng),，2017年寶寶樹(shù)IGO（Innovate•Grow•Open）大會(huì)啟動(dòng)“產(chǎn)品,、商業(yè)、內(nèi)容,、教育”等四大業(yè)務(wù)板塊開(kāi)放升級(jí),，旨在以中國(guó)年輕家庭消費(fèi)升級(jí)為支點(diǎn),，進(jìn)行母嬰家庭市場(chǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈的賦能與結(jié)構(gòu)整合。（寶寶樹(shù)的產(chǎn)品開(kāi)放策略）在產(chǎn)品層面,，寶寶樹(shù)已經(jīng)形成了寶寶樹(shù)孕育+小時(shí)光+美囤媽媽的產(chǎn)品矩陣，完成了在社區(qū),、工具,、電商生態(tài)閉環(huán)搭建。在商品層面,，在寶寶樹(shù)IGO大會(huì)上，寶寶樹(shù)C2M品牌今年先后推出無(wú)添加母嬰專(zhuān)用紙巾,、醫(yī)用純水物理降溫貼、針對(duì)0-28天新生兒的無(wú)真菌醫(yī)護(hù)級(jí)紙尿褲等定制化產(chǎn)品,，并攜手潘石屹,、汪建等商界“大佬”共同打造綠色天然農(nóng)副產(chǎn)品系列“爺爺?shù)氖炙嚒薄Ｔ趦?nèi)容層面,，寶寶樹(shù)孕育在PGC運(yùn)營(yíng)將資深專(zhuān)家?guī)?lái)更多內(nèi)容紅利。備受業(yè)內(nèi)矚目的是,，寶寶樹(shù)今年與美國(guó)最大的玩具制造商美泰旗下費(fèi)雪公司合作成立“寶寶樹(shù)費(fèi)雪育兒俱樂(lè)部”，開(kāi)始布局線(xiàn)下社區(qū)連鎖早教中心,。與其他幼兒園或托兒所相比，寶寶樹(shù)育兒俱樂(lè)部除了以“玩”為主的新育兒理念,，寶寶樹(shù)不僅將利用線(xiàn)上大數(shù)據(jù)幫助俱樂(lè)部選址,，甚至為孩子量身制訂教研方案,。與此同時(shí)，寶寶樹(shù)育兒俱樂(lè)部一方面打造供媽媽交流交友,、休閑運(yùn)動(dòng)的功能區(qū)域；另一方面提供“所見(jiàn)即所得”的新零售消費(fèi)服務(wù),。寶寶樹(shù)還透露將布局線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,、線(xiàn)下育兒俱樂(lè)部以外的場(chǎng)景——以家居式和穿戴式智能硬件搭建第三大流量入口,，以此全面覆蓋中國(guó)年輕家庭用戶(hù)。而線(xiàn)上一站式服務(wù)平臺(tái),、線(xiàn)下社區(qū)早教中心與智能硬件等三大入口貫通之后，寶寶樹(shù)將全面引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新,。結(jié)語(yǔ) 流量的頭部效益開(kāi)始凸顯,，這是行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果,，以社區(qū)和工具為切入口，打造一站式社會(huì)化消費(fèi)需求供需匹配平臺(tái)是巨頭的布局與商業(yè)邏輯,；巨頭走向線(xiàn)下，既是中產(chǎn)家庭提升育兒與生活品質(zhì)的迫切需求,，也是新零售風(fēng)口之下的新機(jī)遇,；要想中國(guó)寶寶幼有所育,、學(xué)有所教，讓下一代更加健康,、友愛(ài)、智慧需要開(kāi)放化生態(tài)體系共同努力,！作者：李星，公眾號(hào)：靠譜的阿星,，科技專(zhuān)欄作者; 個(gè)人分類(lèi): 互聯(lián)網(wǎng)|1085 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新零售變革的三重性: 鮑躍忠 2017-11-8 22:15; 2017 確實(shí)是新零售元年。阿里,、小米、京東,、永輝,、步步高等諸多線(xiàn)上線(xiàn)下企業(yè)都在進(jìn)行新零售的創(chuàng)新實(shí)踐,；各種新零售創(chuàng)新形式也在不斷出現(xiàn)：盒馬模式、超級(jí)物種,、小米之家等；各種新零售創(chuàng)新技術(shù)也在快速產(chǎn)生,，各種無(wú)人店、無(wú)人架,、自助付款等,。阿里研究院對(duì)新零售的定義是：以消費(fèi)者為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的泛零售業(yè)態(tài)。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，變革新零售是零售企業(yè)發(fā)展的主要方向,。零售市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深刻變化，環(huán)境變了,，必須要變革適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境的零售形式,。但是，看到的一些新零售創(chuàng)新實(shí)踐,，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，目前看把握有些片面,。譬如超市 + 餐飲最終要解決的痛點(diǎn)是什么,？就是為了單純的做餐飲嗎,？再譬如無(wú)人店、無(wú)人架,，意欲通過(guò)一些新的識(shí)別技術(shù),，來(lái)變革零售形式,，但是這些零售形式是否能夠真正符合當(dāng)前消費(fèi)變化的方向？再譬如在現(xiàn)有門(mén)店的模式上,， + 智能化， + 數(shù)據(jù)推動(dòng)最終能產(chǎn)生哪些方面的市場(chǎng)價(jià)值,？新零售的變革創(chuàng)新是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，需要全面把握,。單純從一個(gè)方面所做的變革可能并不能完全適應(yīng)當(dāng)前及未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境變化。正如阿里巴巴集團(tuán) CEO 助理顏喬承認(rèn),， “ 如果我們現(xiàn)在能夠講清楚什么叫新零售，那就不叫新零售了,，因?yàn)樾铝闶垡欢ㄊ菦](méi)有人做過(guò)、沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的零售業(yè)態(tài),。 ” 確實(shí)是這樣的,。新零售是面對(duì)新環(huán)境,，面對(duì)新消費(fèi)、新技術(shù),、新市場(chǎng)所要作出的零售變革,。既前無(wú)成功案例可以借鑒,，又沒(méi)有國(guó)外的成功做法可以學(xué)習(xí)。但是,，新零售的變革創(chuàng)新一定要全面把握當(dāng)前及未來(lái)的市場(chǎng)變化方向。要深入分析在新的市場(chǎng)環(huán)境下會(huì)對(duì)行業(yè)帶來(lái)的哪些方面的重要影響因素,，以此來(lái)形成全面、完整,、準(zhǔn)確,、合理的新零售變革創(chuàng)新實(shí)踐方案,。綜合目前的市場(chǎng)環(huán)境，新零售的變革一定要圍繞三個(gè)維度來(lái)思考：消費(fèi)變化,、技術(shù)變革、市場(chǎng)環(huán)境變化,。總得分析,，這一輪的新零售變革是依靠：需求拉動(dòng) + 技術(shù)驅(qū)動(dòng) + 市場(chǎng)推動(dòng)三大要素所進(jìn)行的變革。新零售的特點(diǎn)是具有突出的三重性,。 ---- 新零售是以滿(mǎn)足當(dāng)前的消費(fèi)變化為基礎(chǔ) 其實(shí)零售的變革始終是圍繞生產(chǎn)力的發(fā)展，圍繞不同時(shí)期的消費(fèi)變化,，重構(gòu)一種新的零售形式,，滿(mǎn)足不斷變化了的消費(fèi)需求,。消費(fèi)需求是一種無(wú)限的、最具潛力的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展動(dòng)力,。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿褪窍M(fèi)。正因?yàn)槿祟?lèi)社會(huì)不斷產(chǎn)生的新的需求，成為了推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要拉動(dòng)力量,。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的開(kāi)篇就是講需求,。總得分析,，當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生重大變化。依據(jù)我對(duì)當(dāng)前消費(fèi)需求變化的觀(guān)察,、研究。歸納起來(lái),，當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)主要呈現(xiàn)五大變化特點(diǎn)。這些特點(diǎn),，成為推動(dòng)新零售變革的主要要素,。消費(fèi)分層化市場(chǎng)小眾化需求個(gè)性化購(gòu)買(mǎi)便利化影響社群化（在前期文章 -- 當(dāng)前零售店面對(duì)的嚴(yán)峻問(wèn)題及如何應(yīng)對(duì),？一文中做過(guò)專(zhuān)門(mén)分析，本文不再展開(kāi)分析）目前,，這些變化特點(diǎn)是非常顯著的，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講是一種深層次的,、結(jié)構(gòu)性的變化�,？偟目矗壳暗牧闶坌问�,、零售技術(shù)已經(jīng)不能滿(mǎn)足目前的消費(fèi)需求變化,。以商品為中心的零售經(jīng)營(yíng)理念,，滿(mǎn)足大眾化需求的零售形式，以到店為主的零售購(gòu)買(mǎi)方式,，無(wú)法滿(mǎn)足變化了的消費(fèi)需求。從總的分析來(lái)講，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,、消費(fèi)升級(jí)大背景下，目前的消費(fèi)需求潛力是巨大的,。無(wú)論是分層化表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)更多品質(zhì)化需求，還是個(gè)性化需求,、便利化需求,，都具有巨大的需求潛力空間,。滿(mǎn)足這些變化了的、具有較大潛力的需求,，必須要變革新的零售形式。所以,，變革新零售，首先需要高度重視研究,、分析、把握當(dāng)前的需求變化,。這是新零售變革的主要方向,。如果不能準(zhǔn)確洞察當(dāng)前的需求變化特點(diǎn),，所做的新零售創(chuàng)新肯定會(huì)存在方向性的錯(cuò)誤。任何的新零售創(chuàng)新實(shí)踐都必須是要以準(zhǔn)確把握消費(fèi)變化為先導(dǎo),。 ---- 新零售是以技術(shù)變革為主要驅(qū)動(dòng)力這一輪新零售變革的主要標(biāo)志是技術(shù)驅(qū)動(dòng)。技術(shù)早已經(jīng)是推動(dòng)零售行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿�,。正是由于二十年前互�?lián)網(wǎng),、信息技術(shù)的發(fā)展,，推動(dòng)了連鎖零售商業(yè)的快速發(fā)展，成就了沃爾瑪可以全球化的發(fā)展,，成為了世界五百?gòu)?qiáng)的首位,。沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)、通訊技術(shù),、信息技術(shù)的發(fā)展,，不可能產(chǎn)生眾多的連鎖零售企業(yè)集團(tuán),。信息技術(shù)已經(jīng)成為零售企業(yè)連鎖化發(fā)展的基礎(chǔ)與先導(dǎo)。目前的時(shí)代,，技術(shù)的發(fā)展正在更加快速迭代,、快速發(fā)展。不論是信息技術(shù),、通訊技術(shù)、智能技術(shù)等各個(gè)領(lǐng)域正在發(fā)生革命性的變化,。這些重大的技術(shù)變化，將對(duì)快消品行業(yè)的渠道模式,、終端零售模式產(chǎn)生重大影響與變革,。通訊技術(shù),、信息技術(shù)將可能改變以往的渠道模式、零售模式,。 5G 是到即將到來(lái)，將會(huì)帶來(lái)更加快速的信息傳播速度,。 5G 時(shí)代將會(huì)實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物互聯(lián),。目前,，多個(gè)領(lǐng)域都在等待 5G 的面市。海爾在等待 5G ,，海爾認(rèn)為，在 5G 時(shí)代,，冰箱將會(huì)成為一個(gè)重要的消費(fèi)購(gòu)物入口，冰箱可以感知家庭消費(fèi)的變化，可以實(shí)時(shí)推送消費(fèi)需求,，可以建立以家庭冰箱為中心的消費(fèi)需求的鏈接。 5G 時(shí)代基于滿(mǎn)足個(gè)性化需求的定制模式 F2C 將會(huì)得到更好的發(fā)展,，有可能成為一種非常重要的產(chǎn)品模式,。同時(shí),，信息技術(shù)也將得到更快速發(fā)展，將會(huì)由目前的靜態(tài)數(shù)據(jù)改變?yōu)閯?dòng)態(tài)數(shù)據(jù),，信息系統(tǒng)將會(huì)具備更多的基于新的算法所帶來(lái)的機(jī)器學(xué)習(xí),，智能推送的功能,。將有助于改變目前的零售模式。電動(dòng)車(chē),、自動(dòng)駕駛,、機(jī)器人送貨將會(huì)逐步成熟,，電動(dòng)汽車(chē)充一次電的行駛里程將會(huì)達(dá)到 800--1000 公里。這些技術(shù)將會(huì)大大降低物流成本,，提升物流效率,。盒馬鮮生總裁助理張國(guó)宏的分析：隨著以上三大技術(shù)的快速發(fā)展,，物流成本將會(huì)大大降低，預(yù)計(jì)將會(huì)降低到每單 1 元左右,。由此,，到家零售將會(huì)成為主要的零售形式�,，F(xiàn)有的到店模式零售格局將會(huì)發(fā)生重大變化。隨著物流成本的降低,，通訊技術(shù)的發(fā)展,，一種新的店倉(cāng)分離的營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)得到快速發(fā)展,，目前的廠(chǎng)家,、渠道商、零售商三套庫(kù)存做一套生意的營(yíng)銷(xiāo)模式,，將會(huì)發(fā)生為一套庫(kù)存做三套生意。店的功能可能主要是展示,、體驗(yàn),、社群,，沒(méi)有了庫(kù)存，商品主要將通過(guò)到家模式實(shí)現(xiàn),。智能化技術(shù),、識(shí)別技術(shù),、大數(shù)據(jù)技術(shù)將會(huì)更加完善,。可能會(huì)產(chǎn)生更多的無(wú)人零售技術(shù),，可能會(huì)使零售效率得到更大的改變與提升,。總之,，技術(shù)的發(fā)展對(duì)零售行業(yè)已經(jīng)帶來(lái)重大影響，將來(lái)還會(huì)帶來(lái)更重大的影響,。這一輪以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為顯著特性的新零售變革,，將會(huì)推動(dòng)零售發(fā)生重大的變化,，有可能是革命性的變化、顛覆性的變化,。 ---- 新零售是以適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境為方向任何的變革,，最終都要吻合市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是推動(dòng)零售變革的最終動(dòng)力。當(dāng)前的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈,。線(xiàn)上線(xiàn)下的競(jìng)爭(zhēng)：線(xiàn)上已經(jīng)俘獲了 7 個(gè)多億的用戶(hù),。他們的流量已經(jīng)主要轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上。更多的新業(yè)態(tài)也在不斷創(chuàng)新,、快速發(fā)展,，加入到已經(jīng)非常激烈的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行列。盒馬未來(lái)要開(kāi) 2000 家店,，將會(huì)超越目前大多的連鎖企業(yè)門(mén)店數(shù)量，目前看,，其殺傷力還是非常強(qiáng)的,。更多的專(zhuān)業(yè)店,、新業(yè)態(tài)未來(lái)將會(huì)快速爆發(fā)，辦公室無(wú)人架跑成的話(huà),，將會(huì)截留更多的流量,。總體分析,，未來(lái)的零售市場(chǎng)必將是多元化的市場(chǎng)格局。將會(huì)徹底改變目前的購(gòu)物中心,、百貨店,、大賣(mài)場(chǎng),、便利店的市場(chǎng)格局。小米的生態(tài)化新零售到底能做成多大,，難以預(yù)計(jì)，最近小米又開(kāi)出了 600 多平的新門(mén)店,。未來(lái)的社群零售將會(huì)如何鎖定更多的目標(biāo)消費(fèi)者,，難以估量,。總得分析，未來(lái)的零售市場(chǎng)必將是多元化,、多種形式,、小眾化,、碎片化、圈層化,。大一統(tǒng)的零售形式,、零售格局將會(huì)發(fā)生根本改變,。因此，在這種新的零售市場(chǎng)環(huán)境下,，零售必須要改變,，必須要變革新零售,。不變革，就是關(guān)店,、破產(chǎn),、死亡,。同時(shí)，新零售的變革不能只是站在零售一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)思考變革,。新零售的創(chuàng)新實(shí)踐，需要站在更高的高度,，放眼未來(lái)宏觀(guān)市場(chǎng)發(fā)展的角度，全面把握全產(chǎn)業(yè)鏈變革的角度,，更多準(zhǔn)確洞察非行業(yè)推動(dòng)要素帶來(lái)的重大影響角度來(lái)思考新零售的變革,。僅僅還是站在目前的模式上,，推動(dòng)所謂的傳統(tǒng)小店 + 智能化改造， + 大數(shù)據(jù),， + 互聯(lián)網(wǎng),，好比是給一輛牛車(chē) + 衛(wèi)星導(dǎo)航,。這種方向不對(duì)的。高鐵之所以跑得快,，是因?yàn)閺氐赘膿Q了一套新的系統(tǒng),，重新修了鐵路，重新制造了機(jī)車(chē),，重新建立一套新的信息化指揮系統(tǒng),，不是在綠皮車(chē)的基礎(chǔ)上 + 了信息化,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師; 979 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何看待當(dāng)前的消費(fèi)變化？及對(duì)快消行業(yè)帶來(lái)的影響: 熱度 1 鮑躍忠 2017-9-25 08:43; 目前,，整體快消行業(yè)包括廠(chǎng)家,、經(jīng)銷(xiāo)商、終端零售商所發(fā)生的問(wèn)題,，究其根本原因：就是對(duì)消費(fèi)的新變化所造成的不適應(yīng)。具體消費(fèi)發(fā)生了哪些變化,？這些變化對(duì)快消行業(yè)帶來(lái)哪些影響,？消費(fèi)分層化隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,，收入差距加大、社會(huì)的分層化已經(jīng)成為一個(gè)基本的社會(huì)現(xiàn)象,。據(jù)《經(jīng)紀(jì)學(xué)人》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2016 年我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)已經(jīng)達(dá)到 2.25 億人,，他們的衡量標(biāo)準(zhǔn)是,，在一線(xiàn)城市月收入達(dá)到 3 萬(wàn)以上,，二線(xiàn)城市月收入達(dá)到 1.5 萬(wàn)以上，三線(xiàn)城市月收入達(dá)到 1 萬(wàn)以上,。全球市場(chǎng)信息公司 -- 歐睿信息咨詢(xún)公司的調(diào)查：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)大踏步地向前，中國(guó)的中產(chǎn)階層隊(duì)伍也在不斷壯大,，到 2020 年,，這一數(shù)字將達(dá)到 7 億,。財(cái)富品質(zhì)研究院發(fā)布的財(cái)富報(bào)告《要客境外生活方式報(bào)告》顯示：目前中國(guó)凈資產(chǎn)超過(guò) 100 萬(wàn)元的中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)超過(guò) 7000 萬(wàn)人,，擁有財(cái)富總量約為 30 萬(wàn)億美元,，超越美國(guó)和日本，位列世界首位,。該報(bào)告同時(shí)還公布：截至 2016 年，中國(guó)擁有千萬(wàn)富豪超過(guò) 400 萬(wàn)人,，億萬(wàn)富豪 15 萬(wàn)人，已形成全球最大的高端財(cái)富群體,。總的看,，我們國(guó)家消費(fèi)者的變化是伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入的增加,；伴隨著社會(huì)理念,、家庭理念、世界觀(guān)的變化,；伴隨著高度的市場(chǎng)繁榮；伴隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的快速發(fā)展而發(fā)生的,。 1997 年，我們國(guó)家的國(guó)內(nèi) GDP 總量 7.4 萬(wàn)億 ,2016 年達(dá)到了 74 萬(wàn)億,；社會(huì)商品零售總額 1997 年是 2.8 萬(wàn)億； 2016 年達(dá)到了 33 萬(wàn)億,；人均收入： 1997 年是 3800 元， 2016 年達(dá)到了 23821 元,。收入的變化，社會(huì)環(huán)境的變化,，必將帶來(lái)人們消費(fèi)理念、消費(fèi)文化,、消費(fèi)方式的重大變化,。高收入群體、與低收入群體消費(fèi)會(huì)有較大的差異,。月收入 3000 元，和月收入 30000 元,，其消費(fèi)必將差異較大。擁有百萬(wàn)資產(chǎn),、和擁有千萬(wàn)資產(chǎn)、上億資產(chǎn)在消費(fèi)需求上也會(huì)存在較大差異,。目前高收入群體已經(jīng)在消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)揮越來(lái)越主要、主導(dǎo),、引領(lǐng)的作用。改善生活質(zhì)量,，是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展的基本動(dòng)力。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，在加快消費(fèi)提檔升級(jí)的速度。在消費(fèi)升級(jí)過(guò)程中,，高收入群體將成為越來(lái)越重要的消費(fèi)力量，并將越來(lái)越起著非常重要的引領(lǐng)作用,。從整個(gè)的消費(fèi)階層來(lái)看,，隨著社會(huì)收入的分層化,，消費(fèi)也在分層化，消費(fèi)線(xiàn)也將逐步拉長(zhǎng),。消費(fèi)的分層化，對(duì)快消行業(yè)帶來(lái)的影響是：單一層次的消費(fèi)需求,，將分裂成多層次的消費(fèi)需求,；由面對(duì)單一層次的消費(fèi)需求，要轉(zhuǎn)變?yōu)闈M(mǎn)足不同層次的消費(fèi)需求,；要更多的關(guān)注高收入群體的消費(fèi)需求，因?yàn)樗麑?duì)消費(fèi)的變化產(chǎn)生非常重要的引領(lǐng)作用,；對(duì)廠(chǎng)家來(lái)講：如何使自己的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足不同層級(jí)的消費(fèi)需求是當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)變化帶來(lái)的重大挑戰(zhàn)。對(duì)零售商來(lái)講：如何滿(mǎn)足不同層次的消費(fèi)需求,，不僅是店做的大與小的問(wèn)題，以往的業(yè)態(tài)理念,、商圈理論已不能滿(mǎn)足當(dāng)前消費(fèi)的分層化變化。對(duì)渠道商來(lái)講：以往的經(jīng)銷(xiāo)模式,、營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前分層化的市場(chǎng)變化。分層化是當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)變化的主要表現(xiàn),。分層化將會(huì)對(duì)廠(chǎng)家、渠道商,、零售商都將帶來(lái)重大的沖擊與影響,。市場(chǎng)小眾化在分層化的消費(fèi)市場(chǎng)變化環(huán)境下,，消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)一步的直接變化就是小眾化。小眾化市場(chǎng)是對(duì)比以往的大眾化市場(chǎng)而言,。大眾化市場(chǎng)意味著有更多的消費(fèi)者需求，有足夠的市場(chǎng)需求體量,。小眾化市場(chǎng)意味著市場(chǎng)更加細(xì)分，整體市場(chǎng)的劃分更加的小眾化,。按照以往的按性別（男女）、按收入（高中低）,、按年齡劃分（老中青）,、按地區(qū)（城市,、農(nóng)村）的消費(fèi)需求劃分已經(jīng)不能滿(mǎn)足當(dāng)前的消費(fèi)需求分類(lèi),，需要更多的復(fù)合關(guān)注行業(yè)背景、職業(yè)背景,、文化背景、家庭背景等更多的維度,。譬如相同的收入水平， IT 行業(yè)與其他行業(yè)會(huì)有比較明顯的需求差異,。縱觀(guān)目前的快消品行業(yè),，從廠(chǎng)家的產(chǎn)品理念,，到營(yíng)銷(xiāo)模式，到終端零售模式大多還是停留在大眾化需求市場(chǎng)的時(shí)期,。廠(chǎng)家的產(chǎn)品理念還是停留在滿(mǎn)足大眾化需求的階段，以大賣(mài)場(chǎng)為代表的終端零售形式,，還是基于以滿(mǎn)足大眾化需求為主體的零售階段。依然強(qiáng)調(diào)是“一站購(gòu)物,、一次購(gòu)足”的零售理念。市場(chǎng)的小眾化對(duì)快消品行業(yè)帶來(lái)的影響：借用劉春雄老師的分析：最直接的就是以往 100 億級(jí)的大單品將會(huì)消失,，頂多就是 10 億級(jí)大單品市場(chǎng)。需求市場(chǎng)的小眾化,，是當(dāng)前快消品市場(chǎng)非常顯著的變化特點(diǎn)。對(duì)廠(chǎng)家來(lái)講必須要改變產(chǎn)品理念,，必須要由滿(mǎn)足大眾化需求,、追求大單品的產(chǎn)品理念,，轉(zhuǎn)型滿(mǎn)足小眾化的市場(chǎng)需求，如何準(zhǔn)確判斷小眾化需求特點(diǎn),，如何用不同的產(chǎn)品滿(mǎn)足小眾化需求,。需要改變營(yíng)銷(xiāo)模式，由以往定位大眾化市場(chǎng),、以推為主要市場(chǎng)方向的 4P 營(yíng)銷(xiāo)模式，轉(zhuǎn)型精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體,，以更加有效的滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者的小眾化消費(fèi)需求。對(duì)零售來(lái)講需要改變以往定位滿(mǎn)足大眾需求的零售理念,，精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客的需求場(chǎng)景,，以更加有效的營(yíng)銷(xiāo)手段,，找到目標(biāo)顧客,，滿(mǎn)足小眾化目標(biāo)顧客的需求。在小眾化的市場(chǎng)環(huán)境下,，對(duì)快消品行業(yè)來(lái)講，最需要的變革是要由以往的以產(chǎn)品為中心理念,，轉(zhuǎn)變?yōu)橐阅繕?biāo)消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變,，準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)顧客,，準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)顧客的需求場(chǎng)景，成為快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn),。需求個(gè)性化在新的社會(huì)環(huán)境影響下，當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng),，整體在朝向更加個(gè)性化的方向發(fā)展,。追求個(gè)性化消費(fèi),，滿(mǎn)足個(gè)性化需求，已經(jīng)成為當(dāng)前消費(fèi)需求的主流形式,。需求理念的個(gè)性化、需求商品的個(gè)性化,、需求方式的個(gè)性,。市場(chǎng)確實(shí)已發(fā)生變化，用張瑞敏的話(huà)講：市場(chǎng)的不確定性,，用戶(hù)的個(gè)性化需求,。互聯(lián)網(wǎng)在改變社會(huì)，在消費(fèi)領(lǐng)域帶來(lái)的直接影響是不斷創(chuàng)造更加個(gè)性化的需求場(chǎng)景,。定制化將會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品需求發(fā)展的方向之一。定制化以其能夠更好地滿(mǎn)足個(gè)性化的消費(fèi)需求,，會(huì)成為更多追求個(gè)性化需求的消費(fèi)者的選擇,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的 90 ,、 00 后新生代，其消費(fèi)需求的特點(diǎn)呈現(xiàn)更加的個(gè)性化,。追求個(gè)性化、主張個(gè)體價(jià)值,、體現(xiàn)個(gè)人主張,，在消費(fèi)理念上呈現(xiàn)更加的個(gè)性,。需求的個(gè)性化對(duì)快消品行業(yè)帶來(lái)的影響：企業(yè)必須要用個(gè)性化的商品、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)手段,，來(lái)滿(mǎn)足不同個(gè)性化的需求。商品要有個(gè)性化：只有更加的個(gè)性化,，才能刺激個(gè)性化的需求,。不論是江小白還是喜茶都在追求產(chǎn)品的個(gè)性化,，激發(fā)個(gè)性化的購(gòu)買(mǎi)，滿(mǎn)足個(gè)性化的需求,。營(yíng)銷(xiāo)要有個(gè)性化：面對(duì)個(gè)性化的市場(chǎng)特點(diǎn)，必須要打破以往的營(yíng)銷(xiāo)模式,，創(chuàng)造更加個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)理念,、營(yíng)銷(xiāo)手段,、營(yíng)銷(xiāo)方法。購(gòu)買(mǎi)便利化 “所想即所得”“手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家”消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)變得更加追求便利化,。追求便利生活，滿(mǎn)足便利購(gòu)買(mǎi)需求是消費(fèi)發(fā)展的主要方向,。目前線(xiàn)上零售正在創(chuàng)造更多的便利購(gòu)買(mǎi)方式。 B2C ,、 O2O 模式正在不斷創(chuàng)造更加便利化的購(gòu)買(mǎi)。電商也正在不斷改造物流到家效率,，京東自營(yíng)已基本實(shí)現(xiàn) 12 小時(shí)到家，蘇寧云商,、天貓也在不斷提高其物流效率，改善消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn),。從目前的新零售創(chuàng)新實(shí)踐來(lái)看,，解決購(gòu)買(mǎi)的便利性,，已成為重要的創(chuàng)新方向,。盒馬鮮生創(chuàng)造的新零售價(jià)值觀(guān)，重點(diǎn)體現(xiàn)的是解決消費(fèi)者生活的便利性：新鮮每一刻,、所想即所得、一站購(gòu)物,、讓吃變得快樂(lè)、讓做飯變成娛樂(lè),。同時(shí),，盒馬模式已實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單,，三十分鐘到家,，超級(jí)物種也基本實(shí)現(xiàn)一小時(shí)到家,。購(gòu)買(mǎi)的便利化對(duì)快消品行業(yè)帶來(lái)的影響：產(chǎn)品必須要滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)便利生活的需求。如何使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi),、消費(fèi)、生活變得更加便利,。必須要滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)便利性的需求,。在當(dāng)前，線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道模式是廠(chǎng)家,、渠道商、零售商營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)的必然選擇,。近期和有關(guān)行業(yè)人士分析未來(lái)的快消品渠道模式的變革時(shí)，比較公認(rèn)的觀(guān)點(diǎn)是： B2C 將會(huì)成為非常重要的渠道方向,。在物流效率得到更大的提升、物流成本得到顯著降低的環(huán)境下,，到家模式必將以其便利性為更多的消費(fèi)者所接受,。廠(chǎng)家,、渠道商、零售商都要結(jié)合自己的實(shí)際,，創(chuàng)建更多的方便消費(fèi)者便利購(gòu)買(mǎi)、便利消費(fèi)的方式,。影響社群化在商品市場(chǎng)極大豐富、消費(fèi)者的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)有更多選擇的情況下,，在互聯(lián)網(wǎng)不斷改變社會(huì)傳播的環(huán)境下，傳統(tǒng)影響消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的主要因素商品的驅(qū)動(dòng)力和品牌的拉力都在下降,。社群成為當(dāng)前影響消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的主要因素,。近日，利樂(lè)公司發(fā)布的《 2017 利樂(lè)指數(shù)》報(bào)告指出,，在數(shù)字化、信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)時(shí)代,，第三方或用戶(hù)自身創(chuàng)造的內(nèi)容變得越來(lái)越重要，而且通常比品牌直接溝通更具說(shuō)服力,。社群化、 “ 超級(jí)領(lǐng)袖 ” 群體具有重要影響力,，品牌想要增強(qiáng)自身形象就需要加強(qiáng)與他們的溝通與互動(dòng),。調(diào)查顯示： o 71% 的普通互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者和 88% 的活躍用戶(hù)每周都會(huì)使用社交媒體,。 o 社群、其他用戶(hù)的意見(jiàn)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生重要影響,，目前獨(dú)立用戶(hù)評(píng)論已成為影響買(mǎi)方市場(chǎng)的第二大因素，僅次于來(lái)自家庭成員或朋友的購(gòu)買(mǎi)推薦,。 o 他們還認(rèn)為，較之于廣告,，社群,、社交媒體的可信度更高（ 38% 比 62% ）,。 o 企業(yè)在社交媒體上投入的廣告費(fèi)用正節(jié)節(jié)攀升，例如 2016 年美國(guó)企業(yè)在社交媒體上的廣告支出達(dá)到了 163 億美元,，比 2015 年增加了 50% 。影響社群化對(duì)快消品行業(yè)帶來(lái)的影響：在目前的環(huán)境下,，企業(yè)必須要盡快適應(yīng)這一環(huán)境的變化,，盡快運(yùn)用好各種有效手段,，實(shí)現(xiàn)在新環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)手段轉(zhuǎn)換。要運(yùn)用各種手段創(chuàng)造新的企業(yè)社群影響,。當(dāng)前要特別重視企業(yè)服務(wù)號(hào)、公眾號(hào)的建設(shè),，創(chuàng)建有價(jià)值的內(nèi)容，擴(kuò)大企業(yè)傳播,，形成更廣泛的社群影響。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1289 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

云南酒業(yè)市場(chǎng)格局正在悄然發(fā)生什么變化？: 鄒凌遠(yuǎn) 2017-8-18 09:50; 放眼當(dāng)前國(guó)內(nèi)酒業(yè)市場(chǎng),，一線(xiàn)名酒的持續(xù)漲價(jià)似乎又將行業(yè)帶進(jìn)了一路高歌猛進(jìn)的節(jié)奏，所有酒企滿(mǎn)是正能量,。然而,，與之形成強(qiáng)烈反差的是,，云南酒業(yè)環(huán)境仍舊是不溫不火,，總體表現(xiàn)可謂出奇的風(fēng)平浪靜。從全國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成熟度來(lái)說(shuō),，各省都相繼涌現(xiàn)了酒類(lèi)代表品牌，除了貴州茅臺(tái),、川酒六朵金花,，還有豫酒六朵金花,，徽酒四朵金花，魯酒八大金剛等等,。此外,，一向不被行業(yè)重視的青海,、甘肅、新疆,，都分別有了青稞酒,、金徽酒、伊力特酒,，而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)令人刮目相看。唯獨(dú)云南市場(chǎng)顯得格外奇怪,，毗鄰川貴核心主產(chǎn)區(qū)，卻沒(méi)有足夠的行業(yè)熱度,。但云南大眾并不是不喝酒，相反它是一個(gè)典型的多民族酒水消費(fèi)市場(chǎng),，各種民俗節(jié)日眾多，白酒消耗量驚人,，飲酒場(chǎng)景十分豐富,。同時(shí),，云南白酒市場(chǎng)兩極分化的三個(gè)特征非常明顯，散酒與瓶裝酒共存,、本地酒企與外來(lái)酒企共存、本地消費(fèi)者和外來(lái)消費(fèi)者共存,。這是云南白酒市場(chǎng)的年輕、不成熟,，恰恰也是這個(gè)市場(chǎng)魅力的機(jī)遇所在,。時(shí)至今日,，隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提升,，云南本地大眾的消費(fèi)能力越來(lái)越強(qiáng)。在旅游熱潮的帶動(dòng)下,，越多越多的外來(lái)人口涌入云南,，進(jìn)一步刺激了白酒消費(fèi)市場(chǎng)的變化,。站在當(dāng)前國(guó)內(nèi)酒業(yè)大環(huán)境，結(jié)合云南市場(chǎng)特征,、消費(fèi)群體、主流產(chǎn)品的變化,，我們不難發(fā)現(xiàn),，整個(gè)市場(chǎng)格局正在經(jīng)歷與時(shí)俱進(jìn)蛻變的過(guò)程,。這既是為了適應(yīng)外部市場(chǎng)、政策,、競(jìng)爭(zhēng)的劇變，也是為了迎合內(nèi)部結(jié)構(gòu),、受眾,、產(chǎn)業(yè)的成熟,。市場(chǎng)整體格局正在悄然發(fā)生以下三個(gè)變化：老牌酒企式微，新興品牌崛起實(shí)際上,，云南酒業(yè)沒(méi)有代表,，也沒(méi)有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,。云南省內(nèi)白酒釀造企業(yè)普遍規(guī)模小,，設(shè)備陳舊，技術(shù)人才不足,，經(jīng)營(yíng)管理落后，營(yíng)銷(xiāo)模式落后，且大多安于現(xiàn)狀。但有楊林肥酒,、玉林泉,、蘭益松,、茅糧、瀾滄江等老牌酒企,，而今有些酒企的產(chǎn)品市場(chǎng)上表現(xiàn)還可以，大多數(shù)銷(xiāo)量平平,。它們用時(shí)間培養(yǎng)了一定規(guī)模量的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，但遠(yuǎn)不足以撬動(dòng)全省市場(chǎng)。加之老牌酒企多數(shù)規(guī)模偏小，整體運(yùn)作投入不足,，極其缺乏對(duì)全省市場(chǎng)的掌控力,。輾轉(zhuǎn)至今,，隨著外來(lái)品牌的大量涌入，云南省內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)急劇升溫,，而老牌酒企在對(duì)抗過(guò)程中，本地優(yōu)勢(shì)和歷史優(yōu)勢(shì)逐漸失去作用,，無(wú)論是品牌號(hào)召力,，還是核心產(chǎn)品力,，都在走下坡路，基本等同于把市場(chǎng)拱手讓人,。好在有云酒新興品牌的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作，給云酒市場(chǎng)注入了新鮮血液,，激活了整個(gè)行業(yè)氛圍,。最典型的就是依托云南特產(chǎn)誕生的新酒企,，它們是在傳統(tǒng)釀造技藝的基礎(chǔ)上,，通過(guò)現(xiàn)代生物科技進(jìn)行再創(chuàng)新,，品斛堂就是代表品牌。品斛堂作為中國(guó)石斛全產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)軍企業(yè),，集石斛種植、研發(fā),、加工,、生產(chǎn),、品牌營(yíng)銷(xiāo)為一體,，不斷探索研究石斛的滋補(bǔ)價(jià)值，持續(xù)為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)安全的石斛產(chǎn)品,。不僅如此，品斛堂還是云南最大的酒企,，龍陵達(dá)摩山萬(wàn)噸酒業(yè)基地堪稱(chēng)云酒品質(zhì)標(biāo)桿。近兩年,，品斛堂在全省市場(chǎng)大刀闊斧的開(kāi)辟市場(chǎng),，配合精準(zhǔn)的整合營(yíng)銷(xiāo)策略,，為云酒樹(shù)立了品牌榜樣。散酒主導(dǎo)漸弱,，特色品類(lèi)強(qiáng)勢(shì) 很多人到過(guò)云南后，都會(huì)對(duì)散酒的消費(fèi)感到格外驚訝,，按照白酒產(chǎn)業(yè)規(guī)律來(lái)說(shuō)散酒在很多地方已經(jīng)是上世紀(jì)的產(chǎn)物了。因?yàn)樵颇系貐^(qū)釀酒歷史悠久,，各少數(shù)民族都能自釀不同風(fēng)味和風(fēng)格的酒，農(nóng)村小作坊自釀小鍋酒,、小灶酒,、燜鍋酒在各地州盛行,。據(jù)云南酒協(xié)統(tǒng)計(jì)，云南全省一年散酒消耗量近 70 萬(wàn)噸,，基本占據(jù)云酒的半壁江山。本地白酒業(yè)內(nèi)人士講述,，從上世紀(jì) 80 年代開(kāi)始,，云南大眾白酒消費(fèi)經(jīng)歷從散酒到瓶裝酒,，再?gòu)钠垦b酒到散酒，一個(gè)起起伏伏的過(guò)程，至今散酒主導(dǎo)的格局還沒(méi)改變過(guò)來(lái),。但近年來(lái),，云南市場(chǎng)上各種豐富多樣的品類(lèi)出現(xiàn),，比如瑪咖酒,、純米酒,、苞谷酒,、蕎香酒、石斛酒等,，為大眾提供了新選擇,。這在一定程度上,，開(kāi)始扭轉(zhuǎn)散酒與瓶裝酒的市場(chǎng)格局，散酒市場(chǎng)主導(dǎo)地位逐漸變?nèi)�,。相反，特色品�?lèi)在滿(mǎn)足大眾特定需求下,，終端購(gòu)買(mǎi)穩(wěn)定增長(zhǎng),。品斛豐潤(rùn)酒就是如此,，憑借品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，贏得云南大眾消費(fèi)者的廣泛青睞,，成為餐桌必點(diǎn)。這得益于品斛豐潤(rùn)以?xún)?yōu)質(zhì)年份米酒為基酒,，輔以雙重萃取仙草精華,，既保持了米酒的口味風(fēng)格,，又創(chuàng)造了獨(dú)特的仙草健康飲酒新體驗(yàn)。換而言之,，這也客觀(guān)反映出來(lái)云南本地大眾酒水消費(fèi)選擇開(kāi)始理性化,，并形成了主觀(guān)購(gòu)買(mǎi)意識(shí),。大眾消費(fèi)升級(jí)，品質(zhì)享受變熱當(dāng)前國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)是大勢(shì)所趨,，而白酒市場(chǎng)的升級(jí)主要表現(xiàn)在對(duì)品牌和產(chǎn)品質(zhì)量的需求在逐漸的提升,。中產(chǎn)階層作為目前白酒的消費(fèi)主力軍，對(duì)于白酒產(chǎn)品提出新的消費(fèi)需求,，并且直接推動(dòng)了白酒消費(fèi)市場(chǎng)的分化和升級(jí)。云南中高端白酒消費(fèi)市場(chǎng)空間巨大,，其中高端市場(chǎng)被茅五洋占有,，中端市場(chǎng)也幾乎被瀘州老窖,、劍南春、郎酒,、白云邊,、青酒等品牌獨(dú)占,，云南地產(chǎn)酒所占的比例微乎其微。這是云南酒業(yè)市場(chǎng)的獨(dú)有特征,，對(duì)本地酒來(lái)說(shuō)也是未來(lái)上升通道。在旅游產(chǎn)業(yè)的持續(xù)推動(dòng)下,，云南全省的消費(fèi)水平也在逐步提升,，大眾購(gòu)買(mǎi)力得到長(zhǎng)足進(jìn)步,。尤其是國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略的布局，未來(lái) 5 年云南將成為中國(guó)對(duì)接整個(gè)東南亞的窗口,，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的橋頭堡。這不僅能夠保證云南全省經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,，在輸出和引入的文化強(qiáng)對(duì)流影響下,，這將為大眾消費(fèi)市場(chǎng)提供強(qiáng)勁動(dòng)力,。而白酒作為文化載體，是本地大眾日常不可或缺的剛需產(chǎn)品，那么在經(jīng)濟(jì)強(qiáng)刺激的作用下,，理性的高品銷(xiāo)售將越來(lái)越熱門(mén)。云南地處邊陲,，看似閉塞,，實(shí)則內(nèi)憂(yōu)乾坤,。云酒的傳統(tǒng)市場(chǎng)格局正在被時(shí)代所打破，行業(yè)結(jié)構(gòu),、消費(fèi)結(jié)構(gòu)都在升級(jí),，消費(fèi)者的眼光與態(tài)度更加嚴(yán)苛,，本地酒企必然要求加強(qiáng)自身素質(zhì)，才能推動(dòng)云酒產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展,，穩(wěn)住市場(chǎng)份額,。; 個(gè)人分類(lèi): 白酒行業(yè)|1045 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

代餐市場(chǎng)迎來(lái)消費(fèi)升級(jí)洗禮,，極客如何重新定義吃飯？: 策劃人李星 2017-7-4 23:32; “ 吃飯 ”是最尋常,、也是最易被忽略的消費(fèi)生活，有的人忙時(shí) “來(lái)一桶”泡面打發(fā) 了,，有的上班族在美團(tuán) ,、餓了么上點(diǎn) 份外賣(mài)，每逢周末人們才穿越交通擁堵和好友們聚餐犒賞自己 ,。不過(guò) 流行的外賣(mài) O2O解決人們不想出門(mén)吃飯的痛點(diǎn)，平臺(tái)并不需要改造食物,，也無(wú)須考慮人們吃得是不是健康，只需要做到流量引導(dǎo) 和食品搬運(yùn) 就誕生多個(gè)十億美金估值獨(dú)角獸公司,。要把 “ 讓吃飯更簡(jiǎn)單 ”這件事推演到極致,，那就是 “代餐”的領(lǐng)域了 ,，世界上最簡(jiǎn)化的 “ 吃飯 ” 辦法莫過(guò)于把日常食物中所需要的營(yíng)養(yǎng)成分 “濃縮”成為固態(tài) 或者液態(tài) 供人體消化，從而補(bǔ)充人體所需能量的效果 ,。因此在相當(dāng) 長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)， “外賣(mài)”將與“代餐” 成為人們吃飯的兩個(gè)備選 ,，后者在食品供應(yīng)鏈上更為復(fù)雜 ,，尚處于市場(chǎng) 教育期，并不那么惹 VC關(guān)注,。當(dāng) Soylet 、若飯等超級(jí) 食物上市之后 ,， “真愛(ài)粉”找到了非常時(shí)刻解決一日三餐的法寶 ,，而純吃貨卻誤解為 “ 人體飼料 ”。那么,，小而美的代餐有沒(méi)有可能做成大生意呢？一,、零食市場(chǎng) 搶灘代餐 ,，代餐為何成為年輕人新寵 ,？便利店最多的商品是各種休閑零食如餅干、巧克力 ,、蛋糕、堅(jiān)果 ,、辣條、肉脯等 ,，尤其在電商的助推下 ,， 2015年我國(guó)的休閑零食市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4000億元,。越來(lái)越多的休閑零食品牌不甘心只做主餐之外的 “花樣”，而嘗試切入代餐市場(chǎng) ,，只有納入到人們的一日三餐之中 ,，才能大大提升消耗量，打開(kāi) 一個(gè) 無(wú)比巨大的市場(chǎng) ,。比如良品鋪?zhàn)油瞥鲂缕?“一代佳仁”盒裝正好可以滿(mǎn)足人們 21天正餐的攝入量。 “香飄飄”的廣告場(chǎng)景由冬季下雪天美女捧著熱騰騰的奶茶,，換成了鐘漢良在辦公室里說(shuō)： “小餓小困喝點(diǎn)香飄飄”,。代餐與零食都是便于攜帶和銷(xiāo)售的包裝食品 ,，其不同之處在于：（ 1 ）零食強(qiáng)調(diào)口味，滿(mǎn)足休閑娛樂(lè) 之類(lèi),，要好吃；代餐的核心價(jià)值是替代部分或全部的正餐所需營(yíng)養(yǎng),，強(qiáng)調(diào)膳食平衡，追求養(yǎng)生和健康,。（ 2 ）零食是開(kāi)袋即食,，而代餐往往是碾磨粉末（咀嚼片,、代餐棒等不占主流），需加開(kāi)水沖泡 ,。（ 3）零食不追求飽腹感，而代餐和吃飯一樣有飽腹感 ,。（左圖為零食 ,，右圖為代餐）與方便面相比 ,，代餐在 “解決饑餓”這一底層需求上有很大優(yōu)勢(shì)，方便面屬于油炸 ,、有添加食品,，在全民消費(fèi)升級(jí) 之中已經(jīng)開(kāi)始掉隊(duì),，很多年輕人已經(jīng)不吃泡面了，方便面銷(xiāo)量連續(xù) 5年下滑,，年銷(xiāo) 量銳減 5 % 以上，中糧旗下的五谷道場(chǎng) 被賤賣(mài) ,，統(tǒng)一 ,、康師傅利潤(rùn)大幅下降,，而下一個(gè) 國(guó)民級(jí)速食產(chǎn)品有望在代餐中誕生！（當(dāng) 吃泡面已成為回憶）代餐起源于西方人對(duì) 高熱量,、高脂肪主食的排斥，并追求人體營(yíng)養(yǎng)均衡,，攝入低熱量、高纖維的混合食物,。筆者搜索 “代餐”跳出最多的是 “減肥代餐”信息,，事實(shí)上 ,，如果攝入超量也會(huì)造成肥胖，很多代餐產(chǎn)品宣傳 “ 減肥 ” 功能是為了營(yíng)銷(xiāo)便利,，如朋友圈微商賣(mài)康寶萊奶昔等。除了受到愛(ài)美女士的青睞外,， “型男”也是代餐粉消費(fèi) 的大軍,，在健身房或 kee p 中有推薦喝湯臣倍健蛋白質(zhì) “增肌粉 ”等。（為年輕人保持好身材的代餐粉）營(yíng)養(yǎng) 代餐正是消費(fèi) 升級(jí)大分化的產(chǎn)物 ,，年輕人更看重的是食物是否 “健康”,，而不僅僅是方便和吃飽，一些自帶 “時(shí)尚”光環(huán) 的代餐產(chǎn)品贏得了小眾圈層支持之后能獲得較高的溢價(jià) ,。二、為什么 Soylet,、若飯這兩款“極客食品”能崛起,？無(wú)論是此前的航空食品、醫(yī)院里的營(yíng)養(yǎng)點(diǎn)滴,，或是為了達(dá)到塑身目標(biāo) 的代餐奶昔或蛋白粉,，以水沖服的代餐粉食用方式其實(shí) 由來(lái)已久,。硅谷 24歲碼農(nóng) 羅伯 •瑞尼哈特Rob Rhinehart試圖把人類(lèi)身體對(duì) 營(yíng)養(yǎng)需求數(shù)據(jù)化，產(chǎn)品包含了一餐中所需的脂肪,、碳水化合物 ,、維生素、蛋白質(zhì)及其他營(yíng)養(yǎng)物質(zhì),，混合成豆奶一樣的液體喝下去，這款便攜式瓶裝 Soylent于2013年首次眾籌金額超300萬(wàn)美元,；S oylent 產(chǎn)品上市后根據(jù) 用戶(hù) 反饋漏洞修補(bǔ) 進(jìn)行迭代升級(jí) ,，并把代餐產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)配方 “開(kāi)源”（配方即代餐產(chǎn)品的源代碼），便于用戶(hù)根據(jù) 營(yíng)養(yǎng) 配方自制代餐 ,，可以說(shuō) ， S oylent 是第一款針對(duì)普通人替代吃飯的互聯(lián)網(wǎng) 食品,。 Soylent首先解決了程序員加班熬夜吃不上飯的痛點(diǎn),，很快成為風(fēng)靡全美的極客食品,。于 2017年5月獲得5000萬(wàn)美元B輪融資,，由 Google領(lǐng)投,，至此 Soylent 融資總額已達(dá) 7400萬(wàn) 美元，估值上億美金 ,。 (Soylent代餐產(chǎn)品）當(dāng)了 10年程序員的邵煒于 2014年聯(lián)合營(yíng)養(yǎng)師朋友一起創(chuàng)辦了 “若飯”，并在 2015 年發(fā)布 1.0版是營(yíng)養(yǎng)混合粉壓縮的咀嚼片 ,，在 2016年年初在京東眾籌產(chǎn)品迭代至 2.1版450g袋裝正餐粉 ,、淘寶眾籌時(shí) 迭代至瓶裝 115 g 瓶裝正餐粉,，在 2017年2.3版本迭代至一日三餐濃縮成 115 g 的正餐粉,，若飯產(chǎn)品已打磨成熟。（左圖為若飯 V1.0,，中圖為若飯 V2.1,，右圖為若飯 V2.3）若飯一直被媒體稱(chēng)之為 “中國(guó) 版 Soylent”，在美國(guó)市場(chǎng),， S oylent相對(duì)于正餐擁有性?xún)r(jià)比 ,，并且歐美的膳食結(jié)構(gòu) 高熱量較多 ,，對(duì)于食物的營(yíng)養(yǎng)成分更為關(guān)注 ,；中國(guó) 餐飲市場(chǎng)比美國(guó) 實(shí)際上要大數(shù)倍,，并且趕上 “懶人社會(huì) ”和中產(chǎn) 崛起對(duì) 食物營(yíng)養(yǎng) 要求越來(lái)越嚴(yán)苛。但是中國(guó) 的 “ 美食文化 ” 根深蒂固,，從《舌尖上的中國(guó) 》中可見(jiàn)一斑 ,，要想打開(kāi) 市場(chǎng)并非易事；并且市面上零食 ,、素食產(chǎn)品大多是強(qiáng)調(diào)廣告促銷(xiāo),。若飯反其道而行之,，為排除公眾視其為減肥代餐粉，若飯甚至打出 “吃若飯超量也可以增肥”,；與很多速食產(chǎn)品為了口感好加入添加劑，若飯只用各種天然味營(yíng)養(yǎng) 粉打造 ,，為照顧用戶(hù)的口感,，若飯添加了相應(yīng) 的天然研磨粉口味作為 “補(bǔ)丁 ”,；若飯迭代至 2.0瓶裝版，直接將粉末灌裝在瓶中,，省去洗杯子的麻煩，反而走到 Soylent前面,。若飯創(chuàng)始人邵煒認(rèn)為,， “盡管若飯是正餐粉,，本人常年吃若飯并鉆研產(chǎn)品 ,，但并非要求消費(fèi)者放棄傳統(tǒng)食物，必須要一日三餐只吃若飯 ,，而是將若飯定位成讓吃飯多一個(gè)省心的選擇 ,。 ” 若飯的好處是不必下廚房,、也不必洗碗，用最短的時(shí)間獲得正餐所需要的營(yíng)養(yǎng) 和能量 ,，適應(yīng) 了現(xiàn)代人們快節(jié)奏的生活方式。很多上班族工作沒(méi)有時(shí)間吃早餐,、加班很忙買(mǎi)不到宵夜可以吃若飯,，而中餐和晚餐則可以下館子或下廚房 ,。讓邵煒感到意外的是，若飯上市之后的核心用戶(hù) 有一些非程序員比如醫(yī)生、警察,、公務(wù)員 ,；非常適合無(wú)法及時(shí)去吃飯的工作場(chǎng)景比如演播廳、會(huì)議 ,、奔波在高速路途的司機(jī)；還有一些特殊人群比如素食主義者,、熱愛(ài)旅游驢友、長(zhǎng)期臥床需要吃流食的病友以及災(zāi)區(qū)群眾等食用,。（若飯的使用場(chǎng)景）當(dāng)然 ,， “ 吃飯 ” 對(duì) 大多數(shù) 人來(lái)說(shuō) ,，不僅僅是充饑的身體需求，也有朋友聚餐（社交） ,、美食享受（審美）的精神需求,，在人們遇到碎片化需求場(chǎng)景時(shí) ,，若飯所起到作用類(lèi)似于速食產(chǎn)品，但比方便面,、零食等產(chǎn)品更加健康,，很多產(chǎn)品的確沒(méi)有照顧到正常一餐需要攝入多少鹽、脂肪,、纖維素等，而基于營(yíng)養(yǎng) 配方的若飯則免除了用戶(hù)的決策成本,。而在常態(tài)化需求的人群由于職業(yè) 習(xí)慣或身體導(dǎo)致如果過(guò)度依賴(lài)傳統(tǒng)食物容易導(dǎo)致消化系統(tǒng) 紊亂及腸胃不適,，此時(shí) 類(lèi)似若飯的產(chǎn)品則成為剛需型主餐。三 ,、 “定位準(zhǔn)確,、充滿(mǎn)爭(zhēng)議 ”的極簡(jiǎn)正餐能否成為國(guó)民級(jí) 速食產(chǎn)品嗎？知乎上關(guān)于 “Soylen”,、 “ 若飯 ” 以及食用代餐粉的問(wèn)題爭(zhēng)議不斷 ,，可以說(shuō)是冰火兩重天。實(shí)際上 ,，每個(gè)人都有自己的 “認(rèn)知牢籠”,，比如一直刷朋友圈的覺(jué)得微博掛了，習(xí)慣在京東購(gòu)物就以為淘寶沒(méi)落 ,。正如不健身的人不會(huì)去吃增肌粉，由此否認(rèn)增肌粉是一門(mén)好生意就顯然過(guò)于主觀(guān),，對(duì) 喜歡做飯的朋友來(lái)做,，不僅對(duì)喝瓶裝流食的若飯粉絲感到詫異,，甚至對(duì) 吃外賣(mài)的朋友也難以理解。這一點(diǎn) 薛蠻子老師說(shuō) 的最透 ,， “我們是全世界最大的市場(chǎng),，14億人口是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，創(chuàng)業(yè)者只要找一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，BAT也不玩兒,，死磕一把，在中國(guó)賣(mài)狗屎都能發(fā),，所以中國(guó)機(jī)會(huì)驚人,。” 從一個(gè)生意角度來(lái)講 ,，正如人們不是頓頓都是泡面,，盡管有一些 “方便面之死 ”的傳聞，但是依然是瘦死的駱駝比馬大 ,，如果把方便面和餐館生意相比，顯然也是 “雞和鴨比賽”,，只要產(chǎn)品能夠解決用戶(hù) 足夠的痛點(diǎn) 就一定能獲得生存空間，目前若飯有 5萬(wàn)圈層粉絲，大概有1萬(wàn)人是常態(tài)化需求,，相對(duì)于龐大 14億元的大市場(chǎng) 來(lái)說(shuō)，若飯團(tuán)隊(duì)才剛剛起步 ,，在見(jiàn)過(guò) 79個(gè) 投資人后，若飯創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)決定暫停融資 ,，專(zhuān)注服務(wù)忠實(shí)用戶(hù),，只為初心打造產(chǎn)品,。那么，極簡(jiǎn) 正餐,、超級(jí) 食物是否注定會(huì)被一部分人熱愛(ài) ,，一部分人無(wú)視呢 ,，是否若飯只能做小而美的生意？在國(guó)內(nèi),，只有若飯還在繼續(xù)做代餐超級(jí) 食物 ,，其他模仿者有的由于快速擴(kuò)張 ,、有的由于市場(chǎng)遇冷已經(jīng)倒掉了，而若飯團(tuán)隊(duì)把營(yíng)養(yǎng)配方開(kāi)源,，最大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘實(shí)際上是誰(shuí) 的產(chǎn) 品更能打動(dòng)用戶(hù) ，若飯團(tuán)隊(duì)不是去勉強(qiáng) 轉(zhuǎn)化一個(gè) 新客戶(hù) ,，而是利用口碑傳播讓原本需要若飯的朋友自動(dòng)找上門(mén) ,。不過(guò) 鑒于若飯產(chǎn)品對(duì) 普通大眾存在多種碎片化需求場(chǎng)景 ,，筆者認(rèn)為要想把盤(pán)子做大，讓若飯成為類(lèi)似外賣(mài) 一樣吃飯備選,，廣告始終是繞不開(kāi)的推廣手段,，如信息流廣告場(chǎng)景化分發(fā),、基于特定職業(yè)人群的社區(qū)垂直運(yùn)營(yíng)等無(wú)疑是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn),。結(jié)語(yǔ) 對(duì)極簡(jiǎn)正餐來(lái)說(shuō) ，最大的機(jī)會(huì)是新生代選擇多元化以及對(duì)于健康和營(yíng)養(yǎng) 的重視 ,，站在消費(fèi) 升級(jí)視角上看，人們對(duì) 食物的營(yíng)養(yǎng) 成分超過(guò)對(duì)口感的滿(mǎn)足,，對(duì) 于健康重視會(huì) 超過(guò)便捷度,，那些過(guò)分追求口感和營(yíng)銷(xiāo) 概念產(chǎn)品將會(huì)淘汰，真正的好產(chǎn)品篩選出來(lái),，外賣(mài)未來(lái)最大的對(duì)手可能不是袋裝零食或上門(mén)消費(fèi) ,，而是可以當(dāng)正餐吃的代餐,。當(dāng)然超級(jí)食物要想真正成為大眾的選擇，還在打透常態(tài)化需求人群之后擴(kuò)展碎片化需求 ,，甚至走向線(xiàn)下的商超等渠道,，在保證營(yíng)養(yǎng) 品質(zhì)情況下實(shí)現(xiàn) 量產(chǎn),，成為未來(lái) 的國(guó)民級(jí)速食不是不可能。如何讓吃飯變得更加安全,、省心、健康的事業(yè),，需要更多綠色食品產(chǎn)業(yè)進(jìn)行多元化探索,。本文作者：李星，公眾號(hào)：靠譜的阿星,，關(guān)注消費(fèi)升級(jí)與互聯(lián)網(wǎng) +創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新,，微信號(hào)： 1598145405（也是QQ號(hào)）,，歡迎交流; 個(gè)人分類(lèi): 互聯(lián)網(wǎng)|1288 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)企業(yè)如何互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型？大咖共話(huà)轉(zhuǎn)型道法術(shù): 石章強(qiáng) 2017-5-22 22:37; 中國(guó)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)沖擊的趨勢(shì)之下,，中國(guó)企業(yè)都在面臨轉(zhuǎn)型和被轉(zhuǎn)型的難題,。處于轉(zhuǎn)型期的傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)融合,、顛覆和創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)不走錯(cuò)路,、不走回頭路,、少走彎路、少走偏路,，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利和成功轉(zhuǎn)型呢？中國(guó)企業(yè)如何互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,？大咖共話(huà)轉(zhuǎn)型道法術(shù) 文 / 陳平胡奧 2017 年 5 月 20 日，由上海交大,、上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì),、錦坤、機(jī)械工業(yè)出版社共同主辦的中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型（上海）高峰論壇在上海交大成功舉行,。上海市委原常委,、副市長(zhǎng),、上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)周禹鵬,，培羅蒙董事長(zhǎng)、全國(guó)政協(xié)委員金建華,，機(jī)械工業(yè)出版社副社長(zhǎng)陳海娟,，趕街網(wǎng)創(chuàng)始人潘東明,，優(yōu)勢(shì)資本總裁吳克忠，錦坤創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專(zhuān)家委員石章強(qiáng),、華平股份 CEO 方永新,、山嶼海度假董事長(zhǎng)熊雄,、德必集團(tuán)總裁陳曉理、聯(lián)創(chuàng)資本合伙人陳修等政商大咖出席此次論壇,，與來(lái)自全國(guó)各地各細(xì)分行業(yè)的近 200 多位創(chuàng)始人和企業(yè)家分享了企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的真知灼見(jiàn)和轉(zhuǎn)型新路徑。機(jī)械工業(yè)出版社副社長(zhǎng)陳海娟首先為論壇致辭,。今天非常榮幸和大家相聚在這里,，今天也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)和大家一起探討企業(yè)發(fā)展的重要命題,。互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是用來(lái)提高效率的工具,，它是構(gòu)建未來(lái)生產(chǎn)方式和生活方式的基礎(chǔ)設(shè)施,，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)該成為我們一切商業(yè)思維的起點(diǎn),。我們都在談商業(yè)模式的重構(gòu),，需要我們企業(yè)去打破墨守成規(guī)，勇敢創(chuàng)新和嘗試,；此外得到必要的幫助也是很主要的因素。必要的幫助分為三種,，向書(shū)學(xué)、向事學(xué),、向人學(xué),。今天石章強(qiáng)老師發(fā)布的《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》就是一本非常優(yōu)秀的工具書(shū)和指南。作為國(guó)內(nèi)第一本從實(shí)操角度解讀“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”的權(quán)威圖書(shū),，可謂正當(dāng)其時(shí)。機(jī)械工業(yè)出版社副社長(zhǎng)陳海娟開(kāi)幕致辭上海市委原常委,、上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)周禹鵬說(shuō)道,，非常高興能參加這次高峰論壇,，也對(duì)本次高峰論壇成功舉辦表示熱烈祝賀,。借論壇之機(jī),，今天也是上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)品牌專(zhuān)委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)石章強(qiáng)新書(shū)《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》發(fā)布會(huì),，再次對(duì)章強(qiáng)表示熱烈祝賀�,；ヂ�(lián)網(wǎng)是當(dāng)下最受關(guān)注的話(huà)題,，互聯(lián)網(wǎng)擁有改變一切的力量,，正在全球范圍內(nèi)掀起新的變革，我們國(guó)家,、企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn),，當(dāng)然也是一種機(jī)遇,。它的意義如何預(yù)估都不過(guò)分。首先,，企業(yè)必須與互聯(lián)網(wǎng)嫁接,，大家都有這一共識(shí),；第二點(diǎn)是，企業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)嫁接,，這是企業(yè)需要解決好的問(wèn)題,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)不是一個(gè)概念，而是一個(gè)一種路徑和工具,。不僅需要前瞻性的眼光,，也需要踏踏實(shí)實(shí)地落地。上海在創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型中,，涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的企業(yè)，我也衷心希望能以本次論壇為契機(jī),，加強(qiáng)政企學(xué)產(chǎn)研的聯(lián)系,，探索企業(yè)的創(chuàng)新路徑和轉(zhuǎn)型方法,。上海市委原常委,、副市長(zhǎng)、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)周禹鵬開(kāi)幕致辭培羅蒙董事長(zhǎng)、全國(guó)政協(xié)委員金建華分享了“從培羅蒙看傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”的主題演講,，金建華董事長(zhǎng)做了 35 年服裝,，服裝行業(yè)的變化一直在經(jīng)歷和參與,。最深的感觸是，做服裝一定要和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái),。最起初,，培羅蒙有三件寶,，一把皮尺、一把剪刀,、一把熨斗,，通過(guò)這三件寶,，培羅蒙做出來(lái)世界級(jí)西裝,。一直到上世紀(jì) 90 年代，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始嶄露頭角,，賣(mài)衣服不需要去開(kāi)店,，在網(wǎng)上賣(mài)就好了,，培羅蒙也就開(kāi)始觸網(wǎng)了�,；ヂ�(lián)網(wǎng)怎么跟服裝結(jié)合,？互聯(lián)網(wǎng)不是萬(wàn)能的,，只是一種工具，只能是 + 互聯(lián)網(wǎng),，不能是互聯(lián)網(wǎng) + ,。用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)不用人工量體，人在機(jī)器前站 1.5 秒全部量好,，有 16 個(gè)數(shù)據(jù),，就可以做出定制的衣服,；選面料也不用手工選，現(xiàn)在電腦前,，電腦可以輔助選料,，怎么選顏色電腦可以提出很多智能化建議,；衣料也可以通過(guò)工業(yè)化裁剪；大數(shù)據(jù)還可以預(yù)測(cè)春夏季的服裝趨勢(shì)等等,；服裝行業(yè)是受互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)影響非常大的行業(yè),，也給了中國(guó)服裝行業(yè)彎道超車(chē)的巨大機(jī)會(huì),。創(chuàng)新能力強(qiáng)，行業(yè)才有生機(jī),。培羅蒙也將繼續(xù)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng),，做出新產(chǎn)品,，創(chuàng)造新價(jià)值，迎接新希望,。培羅蒙董事長(zhǎng),、全國(guó)政協(xié)委員金建華“從培羅蒙看傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”主題演講趕街網(wǎng)創(chuàng)始人潘東明發(fā)表“后電商時(shí)代的農(nóng)村電商之路”主題演講,。站在社會(huì)學(xué)角度來(lái)說(shuō)，農(nóng)村能做的事情太多,。我發(fā)現(xiàn)當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)改變城市一切的時(shí)候,，但互聯(lián)網(wǎng)對(duì)農(nóng)村的改變還是非常小,。農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)非常大的藍(lán)海市場(chǎng)，中國(guó)還有幾億農(nóng)民。我也在思考,，為什么馬云、劉強(qiáng)東沒(méi)有去做農(nóng)村市場(chǎng),。如果單純把一個(gè)電商網(wǎng)站放到農(nóng)村就能解決這個(gè)問(wèn)題,，這也是不可能的。但具體怎么做當(dāng)時(shí)我也不清楚,。所以后來(lái)我就回到老家，要是我能做遂昌縣探索出一套農(nóng)村電商運(yùn)營(yíng)機(jī)制,，就能解決其他區(qū)域的問(wèn)題�,，F(xiàn)在也獲得了國(guó)務(wù)院副總理汪洋,、馬云非常大的關(guān)注。我為什么去做趕街,，因?yàn)槲覀兛吹搅怂膫€(gè)問(wèn)題：農(nóng)民的買(mǎi)難,、賣(mài)難是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，政府發(fā)展三農(nóng)也難,，渠道上進(jìn)村難，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)村難,，這四難就是機(jī)會(huì),。所以我們趕街網(wǎng)致力于縣城和農(nóng)村之間的 O2O 電商平臺(tái),。做的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)村電商發(fā)展不起來(lái)，第一點(diǎn)就是農(nóng)村理念太落后了,，所以我們第一件事就是培訓(xùn)，給農(nóng)村政府,、大學(xué)生村官、農(nóng)村企業(yè),、農(nóng)民改變腦子,，接受互聯(lián)網(wǎng)這些概念,；第二件事就是做了一套智慧供應(yīng)鏈管理，農(nóng)村有產(chǎn)品，但沒(méi)有商品,，不能直接拿出去賣(mài),，通過(guò)供應(yīng)鏈管理來(lái)把農(nóng)產(chǎn)品變成可以銷(xiāo)售的商品。通過(guò)這些措施,，我們最終形成了比較完善的趕街遂昌模式——農(nóng)村電商一中心三體系：縣域電商服務(wù)中心、理念建設(shè)體系,、消費(fèi)品下行體系、農(nóng)產(chǎn)品上行體系,。后電商時(shí)代還是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，做好主腦，其他的枝干盡可能的社會(huì)化,，典型的就是滴滴、 Uber 這種共享經(jīng)濟(jì),。我們趕街網(wǎng)也在做“平臺(tái) + 個(gè)人”這種模式,，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就可以解決農(nóng)村的全民分銷(xiāo),、村貨進(jìn)城、眾籌這些問(wèn)題,。趕街網(wǎng)創(chuàng)始人潘東明發(fā)表“后電商時(shí)代的農(nóng)村電商之路”主題演講優(yōu)勢(shì)資本總裁吳克忠演講認(rèn)為，從資本思維上講,，新三板是十年一遇的機(jī)會(huì),，并購(gòu)是三十年一遇的機(jī)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)是百年一遇的機(jī)會(huì),。中國(guó)的許多企業(yè)為什么融不到資？在于各方的價(jià)值觀(guān)不一樣,，在企業(yè)家眼里賺錢(qián)最重要,，銀行眼里資產(chǎn)最重要,，資本家眼里公司值錢(qián)最重要，所以很多時(shí)候是南轅北轍的事,。企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該關(guān)心持續(xù)性和成長(zhǎng)性,，而不再是單純的最大最強(qiáng)。在這種新經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，在資本維度下有八大新力量：規(guī)模經(jīng)濟(jì)向共享經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)向體驗(yàn) / 社群經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,、從產(chǎn)品到解決方案到供應(yīng)鏈生態(tài)、從資產(chǎn)經(jīng)濟(jì)向數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,、銀行經(jīng)濟(jì)向供應(yīng)鏈金融經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,、從利潤(rùn)經(jīng)濟(jì)到資產(chǎn)經(jīng)濟(jì),、從分工經(jīng)濟(jì)到跨界經(jīng)濟(jì)、從雇傭經(jīng)濟(jì)到合伙經(jīng)濟(jì),。優(yōu)勢(shì)資本總裁吳克忠“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的資本頂層設(shè)計(jì)”主題演講錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專(zhuān)家委員石章強(qiáng)發(fā)表“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的品牌頂層設(shè)計(jì)”主題演講,。他認(rèn)為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型不是選擇，而是必須,。以他親自輔導(dǎo)服務(wù)的的首旅如家的轉(zhuǎn)型為核心案例,，圍繞企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“五種命運(yùn),、五維方向、三個(gè)步驟和七大方法”進(jìn)行了從頂層設(shè)計(jì)到底運(yùn)運(yùn)營(yíng)的完美演繹,。錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人石章強(qiáng)“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的品牌頂層設(shè)計(jì)”主題演講移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境下,，運(yùn)營(yíng)不再是企業(yè)內(nèi)部的小運(yùn)營(yíng),，而是涉及到微觀(guān)企業(yè)、中觀(guān)行業(yè),、宏觀(guān)產(chǎn)業(yè)的三觀(guān)大運(yùn)營(yíng),，需要解決好從消費(fèi)端出發(fā)的需求鏈的優(yōu)化,、從供應(yīng)端出發(fā)的供應(yīng)鏈的強(qiáng)化,、從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)的價(jià)值鏈的提升、從企業(yè)外部出發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，從而真正解決好人流,、物流、信息流,、資金流和商流的五流混流,，才能真正在多變的不確定性的商業(yè)環(huán)境下游刃有余并掌控產(chǎn)業(yè)鏈話(huà)語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán)，從而守株待兔,，坐著賣(mài)貨不再難。圓桌論壇環(huán)節(jié)由錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專(zhuān)家委員石章強(qiáng)主持,，邀請(qǐng)了華平股份 CEO 方永新,、山嶼海度假董事長(zhǎng)熊雄、德必集團(tuán)總裁陳曉理,、聯(lián)創(chuàng)資本合伙人陳修等四位重量級(jí)嘉賓,，針對(duì)“移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，企業(yè)到底要不要轉(zhuǎn)型？”以及“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的陷阱及應(yīng)對(duì)之策,？”等企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,，眾位嘉賓高談雄辯，更是將會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)推向了一個(gè)又一個(gè)高潮,。華平股份 CEO 方永新認(rèn)為企業(yè)在轉(zhuǎn)型時(shí)，專(zhuān)業(yè)主線(xiàn)不能輕易變,，行業(yè)選擇要聚焦,，只有這樣才能容易轉(zhuǎn)型成功,。以華平為例，作為主板第一家視訊上市公司,，不變的是視頻視訊,，變的行業(yè)的選擇和組合,。作為旅康養(yǎng)第一家上市公司的山嶼海度假董事長(zhǎng)熊雄則更看好消費(fèi)者洞察和需求把握,，這才是企業(yè)轉(zhuǎn)型的內(nèi)在核心動(dòng)力，需求錯(cuò)了,，一切努力都是白搭。只有基于消費(fèi)者真正需求和產(chǎn)業(yè)應(yīng)用,，轉(zhuǎn)型才會(huì)與俱進(jìn),。德必集團(tuán)總裁陳曉理在對(duì)話(huà)中指出，捕捉風(fēng)口和認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)環(huán)境變遷很重要,，不然，別說(shuō)主動(dòng)的轉(zhuǎn)型,，就是被動(dòng)的轉(zhuǎn)型也是很痛苦的,，甚至還有流血犧牲，如諾基亞,、柯達(dá)的消亡等。德必一直在文科,、科創(chuàng)領(lǐng)域進(jìn)行布局,，就是基于這種理解和認(rèn)知,。聯(lián)創(chuàng)資本合伙人陳修則認(rèn)為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵還在于人，人對(duì)了,，就一切都對(duì)了,，人不對(duì),，好的項(xiàng)目好的產(chǎn)業(yè)也做不好，人對(duì)了,，企業(yè)就容易走在康莊大道上,。正所謂,，選擇比努力更努力，一是選人,，二是選方向,，三是選方法�,！镀髽I(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》對(duì)此給出了有效的答案,。錦坤石章強(qiáng)與德必陳曉理、華平方永新,、山嶼海熊雄、聯(lián)創(chuàng)陳修進(jìn)行高峰圓桌對(duì)話(huà) 會(huì)上錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專(zhuān)家委員石章強(qiáng)攜手上海市委原常委、副市長(zhǎng),、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)周禹鵬,，培羅蒙董事長(zhǎng)、全國(guó)政協(xié)委員金建華,，機(jī)械工業(yè)出版社副社長(zhǎng)陳海娟等聯(lián)合發(fā)布了《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》新書(shū),。新書(shū)融合了 500 多家國(guó)內(nèi)外一線(xiàn)品牌實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),、 200 多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型案例、 100 余位互聯(lián)網(wǎng)大咖實(shí)效經(jīng)歷,，讓我們明白了如何顛覆,、重構(gòu)和變革企業(yè)經(jīng)營(yíng),，如何用“一體二用三教四化五即”明確轉(zhuǎn)型方向，如何通過(guò)“戰(zhàn)略定位,、領(lǐng)軍人選,、模式設(shè)計(jì),、產(chǎn)品組合、渠道規(guī)劃,、組織匹配,、文化重塑”七個(gè)方法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型落地，系國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)闡述線(xiàn)下企業(yè)如何觸網(wǎng)線(xiàn)下企業(yè)如何落地的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的十二章經(jīng),。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|982 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)企業(yè)正在遭遇企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型生死劫？: 石章強(qiáng) 2017-5-15 00:24; 錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 認(rèn)為,，只要您所處的行業(yè)不是必然要被互聯(lián)網(wǎng)洗掉,、您的企業(yè)依然還有服務(wù)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)價(jià)值和專(zhuān)業(yè)效果，哪怕你沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)手段,，您依然還有活下去的理由。在沒(méi)有更好的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型策略和結(jié)果之前,，不要輕易轉(zhuǎn)型或變革,。傳統(tǒng)企業(yè)正在遭遇企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型生死劫？文 / 石章強(qiáng) （錦坤創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專(zhuān)家委員）對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng) + 這個(gè)劃時(shí)代革命的百年一遇的寒冬來(lái)說(shuō)，對(duì)于大部分中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，活下去才是硬道理,。只要死不了,，就有活下去甚至進(jìn)一步活好的機(jī)會(huì)和可能，畢竟中國(guó)的經(jīng)濟(jì)大勢(shì)是朝上的,，中國(guó)的市場(chǎng)方向是沒(méi)有錯(cuò)的,。因此,，當(dāng)天天面對(duì)到處企業(yè)倒閉和關(guān)門(mén)的生死之訊時(shí)，不少的企業(yè)其實(shí)很多時(shí)候不是被冬天凍死的,，而是被冬天嚇?biāo)赖摹?正如中國(guó)某位知名企業(yè)家發(fā)出建議,，希望中小企業(yè)主甚至是企業(yè)家們不要輕易自殺,。正所謂，這年頭,，中國(guó)的事,，沒(méi)有什么好辦的，也沒(méi)有什么不好辦的,，關(guān)鍵在于自己，尤其是這個(gè)寒冬的時(shí)候,。對(duì)于企業(yè)活下去的根本之道,，就是企業(yè)的維持戰(zhàn)略了，也是互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng) + 這個(gè)劃時(shí)代革命的唯一的生存之道,。錦坤作為中國(guó)領(lǐng)先的連鎖與互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)，多年來(lái)服務(wù)了近千家一二線(xiàn)知名品牌的實(shí)踐和數(shù)據(jù)告訴我們,，只要您所處的行業(yè)不是必然要被互聯(lián)網(wǎng)洗掉,、您的企業(yè)依然還有服務(wù)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)價(jià)值和專(zhuān)業(yè)效果,，哪怕你沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)手段，您依然還在活下去的理由,，有活下去的理由，在沒(méi)有更好的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型策略和結(jié)果之前,，不要輕易轉(zhuǎn)型或變革。其實(shí)很多企業(yè)不是因?yàn)榘l(fā)展得不好,、不是因?yàn)闆](méi)有擁抱互聯(lián)網(wǎng)而死的，恰恰是瞎轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)死的,、累死的,、折騰死的,。不死的根本是什么？《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》告訴我們,，傳統(tǒng)企業(yè)如何渡過(guò)生死劫，關(guān)鍵在于如何活著,。只要是不違反法律法規(guī),，只要不違反良心道德,，一切活下去的策略方法和手段均可應(yīng)用。正如一個(gè)老生常談的故事一樣,， " 一個(gè)團(tuán)隊(duì)在原始森林里迷路了，突然一個(gè)人說(shuō),，我有指南針,，于是,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)跟隨這個(gè)指南針用三個(gè)月的辛苦走出了原始森林,。當(dāng)走出去的時(shí)候,，那個(gè)手持指南針的人才告訴大家真相，他的指南針是壞的,。 " 一個(gè)團(tuán)隊(duì)迷路而走出原始森林就如同面對(duì)寒冬而活下去一樣。這個(gè)時(shí)候,，一個(gè)錯(cuò)誤的戰(zhàn)略也許還會(huì)比沒(méi)有戰(zhàn)略好 ! 世界上沒(méi)有哪個(gè)公司一百年不遇到困難,、永遠(yuǎn)正確 ! 全世界無(wú)數(shù)百年以上的公司,，沒(méi)有一個(gè)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)經(jīng)濟(jì)的災(zāi)難，沒(méi)有一家公司在一百年周期里不碰到毀滅性的打擊,，但是為什么這些公司能夠渡過(guò)難關(guān)？但是問(wèn)題是,，他們面對(duì)難關(guān)時(shí)不管是什么原因肯定是化險(xiǎn)為夷了,。這才是最重要的,。戰(zhàn)略的本質(zhì)在做“不死”！不死才是硬道理,，當(dāng)面對(duì)寒冬的危機(jī)時(shí)。正所謂,，做戰(zhàn)略的本質(zhì)在做“不死” ! 那么,，企業(yè)又該如何做或者在哪些方面作為才能避免不死而活著呢,？ 1）信心比黃金還重要。曾有一位著名社會(huì)學(xué)教授說(shuō)：“ 當(dāng)一個(gè)人對(duì)世界完全失去信心時(shí),，早上甚至沒(méi)辦法從床上爬起來(lái)。 ”可見(jiàn),，信心對(duì)人何等重要,，尤其是這個(gè)冬天的時(shí)候。有信心就有希望,、有希望就有奔頭。特別是在這場(chǎng)金融危機(jī)中更是這樣,。有人說(shuō)了連雷曼兄弟這么巨大的銀行說(shuō)完就完了,，我還有什么希望和信心呢,？其實(shí)，雷曼兄弟銀行的破產(chǎn)縱有千條理由,，其中肯定有一條是它自己的儲(chǔ)戶(hù)對(duì)其失去了信心所致,。一個(gè)個(gè)對(duì)其失去信心的儲(chǔ)戶(hù)，一夜之間都取走他們多年的存款,，加速了其破產(chǎn)的速度。當(dāng)然,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的信心應(yīng)該是第一位的。這種信心一方面來(lái)源于企業(yè)主自己,，但更重要的應(yīng)該還是來(lái)源于我們有英明的領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)越的社會(huì)主義制度，我們完全有理由相信政府有能力抵御國(guó)際金融危機(jī)影響,。當(dāng)然了,，在這非常時(shí)期,，企業(yè)的團(tuán)結(jié)和信心比黃金還重要。 2 ）現(xiàn)金比媽媽還重要,。 “現(xiàn)金為王,，甚至比你的母親還重要,！” 這是紅杉資本致旗下公司 CEO 的一封信中提到的。這充分說(shuō)明了在這個(gè)冬天里,，現(xiàn)金的重要性，尤其是對(duì)于中小企業(yè)而言,。如果可能,，要盡可能變現(xiàn)一切可能的資源和資產(chǎn)，把這些東西換成實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金,。 3 ）優(yōu)化業(yè)務(wù)進(jìn)血。有人說(shuō)曾夸張地說(shuō),，企業(yè)說(shuō)白了就是不斷的進(jìn)血,，但同時(shí)又不斷地出血，當(dāng)進(jìn)血多于出血時(shí),，企業(yè)能正常的活著，反之,，則企業(yè)無(wú)論如何也活不長(zhǎng),。因此,，優(yōu)化業(yè)務(wù)進(jìn)血是企業(yè)活下去的關(guān)鍵之道。第一,，廣開(kāi)進(jìn)血之路,，第二多進(jìn)血，第三特殊時(shí)期進(jìn)血人員實(shí)行特殊政策,。 4 ）控制出錢(qián)管道。王永慶經(jīng)常說(shuō),，你賺到的每一元收入并不是你的利潤(rùn),，但你節(jié)約的每一塊錢(qián),，卻全部是你的利潤(rùn) 。危機(jī)下,，減少每一分的開(kāi)支即是企業(yè)最大,、最干凈的利潤(rùn),。這時(shí)候需要做的就是千方百計(jì)壓縮開(kāi)支，控制出錢(qián)管道,，記�,。荷偌词嵌啵俪黾词嵌鄴�,。說(shuō)“節(jié)流”,，幾乎每個(gè)企業(yè)首先都會(huì)想到裁員，這自然是一種辦法,。但泛泛意義上的裁員，不是解決之道,，關(guān)鍵是裁掉確實(shí)無(wú)效之才而留作惋惜人才,，只有這種結(jié)構(gòu)化的危機(jī)下的裁員更能幫助企業(yè)進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。顛覆你的并非互聯(lián)網(wǎng) + ,，而是你自己來(lái)自國(guó)家工信部的數(shù)據(jù)顯示的，第三次工業(yè)革命正在將互聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、云計(jì)算,、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)創(chuàng)新成果引入傳統(tǒng)工業(yè)，改造和提升著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，創(chuàng)造出物聯(lián)網(wǎng),、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這樣新的巨大市場(chǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)家恐懼地看到,，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算,、平臺(tái)模式,、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等,，以及各種匪夷所思的創(chuàng)新和顛覆應(yīng)用，正在攪局傳統(tǒng)企業(yè)的生存法則和商業(yè)模式,。更有悲觀(guān)論者認(rèn)為,，傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)消失,，認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)都會(huì)像諾基亞一樣—— 我們并沒(méi)有做錯(cuò)什么，但是我們輸了 ,。更有旁觀(guān)者,，十分熱鬧的,、開(kāi)心的,、圍觀(guān)著傳統(tǒng)企業(yè)與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的對(duì)賭。是的,，歷史已經(jīng)無(wú)數(shù)次證明了,，每次產(chǎn)業(yè)變革都會(huì)催生一批新模式,、新技術(shù)、新業(yè)態(tài),、新產(chǎn)業(yè),、新機(jī)制,、新領(lǐng)軍人物，這“六新“對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)了帶來(lái)革命性和顛覆性的變化,。《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》把這“六新”理解為企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng) + ,。但顛覆你的并非互聯(lián)網(wǎng) + ，而你是自己,。這一切沖擊，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn),，因?yàn)槔Ь滞馕吨鴻C(jī)遇，因?yàn)橐坏┱业揭浴盎ヂ?lián)網(wǎng) + ”打破困局的鑰匙,，就必將迎來(lái)新一輪的成長(zhǎng)。這一次沖擊也是傳統(tǒng)企業(yè)新的春天,，就看轉(zhuǎn)型的速度和管理進(jìn)化的速度和步伐了,。不可否認(rèn),，互聯(lián)網(wǎng)新興企業(yè)拎著大棒蒙頭蒙腦的給了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一悶棍。悄然無(wú)息的瓦解了一些傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道,、服務(wù)方式和盈利模式,，但是僅僅有這些變革根本不夠，傳統(tǒng)企業(yè)重要的技術(shù)能力,、創(chuàng)新能力、生產(chǎn)能力一旦和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,，將會(huì)迸發(fā)無(wú)比強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力,。海爾,、華為,、萬(wàn)達(dá)、聯(lián)想,、萬(wàn)科等大型傳統(tǒng)企業(yè),，攜帶著重資產(chǎn)、大隊(duì)伍,、新技術(shù)，已經(jīng)開(kāi)始了新一輪的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的絕地反擊,。這次“互聯(lián)網(wǎng) + ”的進(jìn)化,，根本不是鹿死誰(shuí)手的問(wèn)題,，也不是賭博誰(shuí)輸誰(shuí)贏的問(wèn)題，而是看誰(shuí)融合得更快的問(wèn)題,。所以,，從本質(zhì)上講，不是互聯(lián)網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng) + 問(wèn)題,，而是你的問(wèn)題,。前天還在全國(guó)甚至全球牛逼轟轟的蘇寧,，昨天就突然不行了人見(jiàn)人厭，今天又成了香餑餑了,，阿里近 300 億入股…… “熟知并非真知”,。黑格爾在《小邏輯》中的一句名言表明熟知與真知是有區(qū)別的，甚至可以說(shuō)有著很大一段距離—— 熟知只是看到了眼前事物的輪廓,，而對(duì)其內(nèi)涵卻未加深思,，因而并非是真知,；對(duì)過(guò)去成功的熟知,，或許會(huì)成為一種思維定式，對(duì)未來(lái)和變化失去敏感性,，因而制約了互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型,。正如錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 在其新著《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》中所說(shuō)，創(chuàng)新往往在邊緣地帶產(chǎn)生,，改革往往是從問(wèn)題倒逼,。即使你具備了出神入化的互聯(lián)網(wǎng)思維又能怎么樣？即使你啟動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng) + ”又如何,？商業(yè)模式不改變、企業(yè)管理不進(jìn)化,、組織結(jié)構(gòu)不改變,、企業(yè)文化不更替,，技術(shù)、資金,、市場(chǎng),、規(guī)模、品牌……這些曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì),，在互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程中，甚至?xí)兂扇鮿?shì),。要么互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型,，要么死亡,。除了我們自己，誰(shuí)能阻礙我們前進(jìn)的步伐,。從現(xiàn)在開(kāi)始,，讓我們加入到這一場(chǎng)“掉隊(duì)即死亡”的戰(zhàn)爭(zhēng)中，和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在新的,、同一個(gè)起跑線(xiàn)上一決高低！正如《反脆弱》的作者納西姆?尼古拉斯?塔勒布所說(shuō)：驗(yàn)證你是否活著的最好的方式,，就是查驗(yàn)?zāi)闶欠裣矚g變化,。未來(lái)屬于那些自我顛覆在新模式、新技術(shù),、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài),、新機(jī)制,、新領(lǐng)軍人物“六新”方面能夠揮刀自宮完成互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家,。（本文原載于“ 錦坤石章強(qiáng) ”公眾微信,，系傳統(tǒng)企業(yè)線(xiàn)上觸網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線(xiàn)下落地實(shí)操十二章經(jīng) 《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》轉(zhuǎn)載內(nèi)容，更多精彩內(nèi)容詳見(jiàn) 5 月 20 號(hào) 中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型（上海）高峰論壇 ,。作者石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專(zhuān)委會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng),、上海市政府品牌專(zhuān)家委員。微信 / 微博： @ 錦坤石章強(qiáng) ）; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|908 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

李星：為什么在K12真人外教1對(duì)1領(lǐng)域,，“蘋(píng)果模式”會(huì)打敗“小米模式”,！: 策劃人李星 2017-4-30 12:04; 文 | 李星，公眾號(hào)：靠譜的阿星我此前發(fā)表一篇《K12 在線(xiàn)外教平臺(tái)價(jià)格懸殊背后,，誰(shuí)能抓住消費(fèi)升級(jí)風(fēng)口,？》，提了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)是“ K12 在線(xiàn)英語(yǔ)外教”“蘋(píng)果模式”（強(qiáng)品牌高溢價(jià)模式）比“小米模式”（重價(jià)格強(qiáng)規(guī)模模式）更能夠適應(yīng)這一波消費(fèi)升級(jí)的浪潮,。有一些朋友詢(xún)問(wèn)我，畢竟現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)還是以主打價(jià)格,、做大市場(chǎng)規(guī)模為主,。我本人從 2015 年就開(kāi)始關(guān)注真人外教 1 對(duì) 1 行業(yè)，之前在投資界上發(fā)表過(guò)一篇《真人外教1 對(duì)1 行業(yè)踐行O2O 模式之探：51talk ,、VIPABC ,、說(shuō)客英語(yǔ),、ABC360 》的文章，當(dāng)時(shí),，正值 O2O 模式下沉走渠道,、做線(xiàn)下服務(wù)的高峰，我個(gè)人傾向于認(rèn)為,，既然 K12 學(xué)習(xí)比較艱苦,，而學(xué)生一般是很難耐心跟著老師在線(xiàn)上學(xué)完的,，那線(xiàn)上老師教育 + 線(xiàn)下門(mén)店服務(wù)結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)教育和傳統(tǒng)教育培訓(xùn)兩方面的優(yōu)勢(shì),，應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)方向，后來(lái)我還采訪(fǎng)了中興說(shuō)客英語(yǔ)線(xiàn)下模式負(fù)責(zé)人,，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)適合傳統(tǒng)線(xiàn)下教育機(jī)構(gòu)學(xué)管師外出創(chuàng)業(yè)的一個(gè)項(xiàng)目，但是需要在加盟商的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,、門(mén)店的覆蓋半徑上做一些設(shè)計(jì)和安排,。目前在 K12 教育領(lǐng)域受到留學(xué)低齡化、中產(chǎn)家庭崛起,、消費(fèi)升級(jí)這三波利好趨勢(shì)的影響,，使得市場(chǎng)需要（ need ）變成了消費(fèi)需求（ demand ）,，出現(xiàn)一些特別有意思的現(xiàn)象：幾乎真人外教 1 對(duì) 1 從業(yè)者無(wú)論是 51talk ,、 VIPabc ,、噠噠英語(yǔ)、 VIPkid ,、阿卡索等融資還不錯(cuò)的項(xiàng)目都把看看 K12 項(xiàng)目作為重點(diǎn),。 K12 在線(xiàn)教育與其他學(xué)齡段教育有如下重要的差別：（ 1 ）教育對(duì)象的心智、學(xué)習(xí)理解能力,、自律意識(shí)等完全不一樣,，所以要求老師是師范背景也不一樣；（ 2 ）買(mǎi)單者不一樣,， K12 買(mǎi)單的是學(xué)生家長(zhǎng)，這里使用者和購(gòu)買(mǎi)者有了分離,，這意味著平臺(tái)要取悅的是家長(zhǎng),，甚至可以對(duì) K12 進(jìn)行適當(dāng)?shù)膰?yán)厲學(xué)習(xí)管教；（ 3 ） K12 外教主要目的是為了語(yǔ)音,、語(yǔ)感訓(xùn)練,，不以應(yīng)試功利考試為目標(biāo),，更多偏重于素質(zhì)訓(xùn)練，而學(xué)習(xí)的試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)高,；（ 4 ） K12 外教市場(chǎng)的客單價(jià),、續(xù)單率、毛利等明顯要比其他項(xiàng)目更高。細(xì)心比較就會(huì)發(fā)現(xiàn),，家長(zhǎng)為自己的小孩選擇外教平臺(tái)時(shí)，與她們選擇代購(gòu)奶粉的決策邏輯沒(méi)有什么區(qū)別：相信熟人推薦和背書(shū),、看重品牌,、甚至只選貴的，更個(gè)心安,、以降低決策的風(fēng)險(xiǎn)！這就是典型的 “消費(fèi)升級(jí)” ,！對(duì)于這個(gè) K12 在線(xiàn)時(shí)長(zhǎng)觀(guān)察深化了我對(duì)“消費(fèi)升級(jí)”的認(rèn)識(shí),，以前 80 后消費(fèi)觀(guān)應(yīng)該算是繼承自父母勤儉節(jié)約傳統(tǒng)美德， “省錢(qián)”天經(jīng)地義,，“物美價(jià)廉”是評(píng)價(jià)商品好的價(jià)值尺度。而在 95 后 00 后那里,，“調(diào)性”,、“逼格”成為影響決策的重要因素,，價(jià)格的因素依然很重要，只是人群的購(gòu)買(mǎi)力發(fā)生了變化,，并且物品已經(jīng)極大豐富,，網(wǎng)上什么東西只要“需要”,，一搜一大把！消費(fèi)中對(duì)于商品的價(jià)值判斷的“通行的標(biāo)準(zhǔn)”演變成“與我關(guān)聯(lián)”的“個(gè)性化的標(biāo)準(zhǔn)”,。凡是有藝術(shù)美感的產(chǎn)品賣(mài)得會(huì)更好一些，有人格化 IP 的產(chǎn)品賣(mài)得更好一些,。這樣在社交分享中可以產(chǎn)生更多的話(huà)題和關(guān)注,，也能獲得消費(fèi)的精神滿(mǎn)足,。有一點(diǎn)的確已經(jīng)很普遍了，商品貴并不是滯銷(xiāo)的主要原因了,。比如以前街邊買(mǎi)雙襪子 20 元很貴的,， 2 塊一大堆,；但現(xiàn)在舒適點(diǎn)的滑板鞋都是 2000 元了,，自然要配一雙 20 元以上的襪子。以此類(lèi)推,，在北上廣深的中產(chǎn)家庭（土豪）住洋房,、開(kāi)豪車(chē),、上雙語(yǔ)幼兒園了，那么給小孩選在線(xiàn)外教,，當(dāng)然是選擇專(zhuān)業(yè)的,、貴的,，甚至有的人均客單價(jià)達(dá) 2 萬(wàn)至 3 萬(wàn)，個(gè)別續(xù)費(fèi)達(dá) 6 萬(wàn)多,，而這在一些家庭不算貴的,。《我是范雨素》一文中記錄的某胡潤(rùn)富豪榜中的富豪個(gè)小孩請(qǐng)人大學(xué)霸做家教,、練編程、請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的武師練武,，雖然沒(méi)有寫(xiě),，當(dāng)然到了學(xué)齡之后也有專(zhuān)門(mén)的線(xiàn)下 1 對(duì) 1 外教，比如華爾街,、英孚專(zhuān)業(yè)的授課老師。互聯(lián)網(wǎng)之所以普惠在于,，他可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把成本降下來(lái)讓一般的中產(chǎn)而工薪階層也能接受“技術(shù)下沉”帶來(lái)的紅利,。再看“小米模式”主要是菲律賓外教 1 對(duì)多（相當(dāng)于紅米）、菲律賓外教 1 對(duì) 1 （相當(dāng)于小米手機(jī)系列）,；而歐美外教 1 對(duì)多（大概相當(dāng)于小米 Mate 或華為 P10 階段），這已經(jīng)很接近“蘋(píng)果模式”（歐美固定外教 1 對(duì) 1 ）,。小米模式核心是高性?xún)r(jià)比來(lái)做規(guī)模效益,，以產(chǎn)品作為獲客入口,，但是要注意小米盈利模式是把硬件費(fèi)用當(dāng)做獲客成本，盈利上依靠小米手機(jī)中軟件，比如小米視頻,、影視,、閱讀、手環(huán),、電視、充電寶,、應(yīng)用商城以及小米的生態(tài)鏈企業(yè)等等,，手機(jī)買(mǎi)的多，覆蓋群體越大,，流量越大，這些產(chǎn)品才有消費(fèi)場(chǎng)景,，才能走傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利方向：游戲,、廣告、 2VC ,、上市等等。但這樣一套邏輯能否在 K12 在線(xiàn)教育之中成立呢,？我個(gè)人認(rèn)為是很難的,！ K12 在線(xiàn)外教做的是很傳統(tǒng)的生意，就是賣(mài)教學(xué)內(nèi)容產(chǎn)品,，賺的是客單價(jià)，不是靠增值模式賺錢(qián),，并且以低成本的性?xún)r(jià)比模式來(lái)拓展市場(chǎng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)帶來(lái)一系列的問(wèn)題：（ 1 ）做線(xiàn)上整合渠道,，壁壘比較低、同質(zhì)化嚴(yán)重,，達(dá)到廣告成本大、獲客成本高,，一個(gè)客戶(hù)的獲客成本在 2000-5000 之間了,；過(guò)去一年很多 K12 英語(yǔ)品牌扎堆投放咪蒙,、 PAPI 醬等頭部自媒體，實(shí)際上也是由于獲客渠道也非常狹窄（ 2 ）平臺(tái)本身的現(xiàn)金流比較緊張,，除了運(yùn)營(yíng),、技術(shù)要開(kāi)工資,，外教老師需要高薪水來(lái)支撐起管理和教學(xué)的積極性，要不這些兼職教師憑什么準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)給小朋友上課呢,？目前大多數(shù)平臺(tái)歐美教師也都是兼職的，很少有平臺(tái)會(huì)宣布是自有師資團(tuán)隊(duì),。養(yǎng)不起,，老外的人力成本太高了。而且很多家長(zhǎng)有不能讓下一代再在英語(yǔ)上掉鏈子的“補(bǔ)償心理”,，把學(xué)英語(yǔ)當(dāng)做是家庭未來(lái)投資。 K12 在線(xiàn)教育平臺(tái)最終一定是強(qiáng)勢(shì)品牌的高溢價(jià)能力的“蘋(píng)果模式”更可持續(xù),，服務(wù)品質(zhì)會(huì)更好,，客戶(hù)粘性更強(qiáng),。當(dāng)然，走高定價(jià)的教育項(xiàng)目,、走精準(zhǔn)的高端消費(fèi)人群的項(xiàng)目就是我理解的 K12 教育中的“蘋(píng)果模式”,，絕非為了定高價(jià)而定價(jià)，必須具備這樣的條件：（1）產(chǎn)品品質(zhì)要過(guò)硬,，值這個(gè)價(jià) 。比如歐美外教是母語(yǔ)發(fā)音更加標(biāo)準(zhǔn),， 1 對(duì) 1 固定的模式比不固定老師 1 對(duì) 1 貴,，自有教師隊(duì)伍比兼職老師隊(duì)伍貴的，凡是貴的項(xiàng)目,，都便于培養(yǎng)起的信任和溝通深度,。（2）軟件體驗(yàn)要好，傻瓜式操作,。有自主的教學(xué)系統(tǒng)肯定比用第三方教學(xué)系統(tǒng)的更貴，因?yàn)樽灾餮邪l(fā)的教學(xué)系統(tǒng)可以根據(jù)教學(xué)反饋進(jìn)行改進(jìn),，線(xiàn)上的 “翻轉(zhuǎn)課堂”和電子版本教材才能加強(qiáng)互動(dòng)體驗(yàn),，并在手機(jī)、電腦,、 Ipad 上進(jìn)行適配,。（3）讓客戶(hù)更方便。能夠讓家長(zhǎng)參與到教學(xué)計(jì)劃的跟進(jìn)之中非常重要,，不僅適合于全職媽媽?zhuān)n程的可視化也能夠解放上班的家長(zhǎng),。根據(jù)商業(yè)的常識(shí)，低定價(jià)產(chǎn)品很難做高端品牌,，爬坡難,；而高端品牌要想做一個(gè)打低端市場(chǎng)則有勢(shì)能,，比如蘋(píng)果做 c 系列產(chǎn)品，比如奔馳做 smart 就買(mǎi)的很好,，什么時(shí)候香奈兒做一個(gè)中端包包肯定會(huì)搶瘋,，但是人家應(yīng)該不會(huì)做，會(huì)傷品牌逼格,，人家的現(xiàn)金流好的不要不要的。具體落腳到 K12 外教,，英語(yǔ)學(xué)習(xí)是一個(gè)長(zhǎng)周期,，便于復(fù)購(gòu)，保證了平臺(tái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，不擔(dān)心定位高端而客戶(hù)少，客單價(jià)和現(xiàn)金流成為比市場(chǎng)規(guī)模更重要的 KPI ,。如何降低產(chǎn)品的獲客成本,？成為目前很多平臺(tái)最頭痛的問(wèn)題，去年就接到深圳某公司的邀請(qǐng)我去做營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理,，給股份,，主要模式是走線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（說(shuō)白了是找內(nèi)容團(tuán)隊(duì)在論壇,、貼吧、知乎中的灌水模式）,，我個(gè)人對(duì)此并不太看好,。究竟產(chǎn)品好不好，用戶(hù)決策是非常理性的,，會(huì)貨比三家,，不可能被網(wǎng)上找的內(nèi)容洗腦,。我個(gè)人比較看好的是走家長(zhǎng)社群,、興趣社群的路線(xiàn),，并借助于口碑傳播來(lái)獲客,，并設(shè)計(jì)盈利獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；再就是走精選用戶(hù),，提升客單價(jià)和毛利做好產(chǎn)品,，利用產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)自發(fā)形成口碑效率才是王道,。教學(xué)最終是由人來(lái)主導(dǎo)，我個(gè)人從來(lái)都是覺(jué)得家長(zhǎng)以及老師本身的循循善導(dǎo)對(duì)于小孩教育和成長(zhǎng)才是最重要的,。 K12 教育本身除了平臺(tái)盈利,，還要保持教育本身的初心，目前這個(gè)行業(yè)最缺的還是回歸教育本質(zhì)的“使命感”,！本文作者：李星,，靠譜匯互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司創(chuàng)始人,，公眾號(hào)：靠譜的阿星（ ID:lixingo2o ），微信號(hào)即 QQ ： 1598145405 ,，關(guān)注消費(fèi)升級(jí)與互聯(lián)網(wǎng) + 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新; 個(gè)人分類(lèi): 互聯(lián)網(wǎng)+|626 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型開(kāi)啟企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代: 石章強(qiáng) 2017-4-27 08:06; 移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境下,，運(yùn)營(yíng)不再是企業(yè)內(nèi)部的小運(yùn)營(yíng),，而是涉及到微觀(guān)企業(yè)、中觀(guān)行業(yè),、宏觀(guān)產(chǎn)業(yè)的三觀(guān)大運(yùn)營(yíng),，如何解決好人流、物流,、信息流、資金流和商流的五流混流,，才能真正在多變的不確定性的商業(yè)環(huán)境下游刃有余并掌控產(chǎn)業(yè)鏈話(huà)語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán),，從而守株待兔坐著賣(mài)貨不再難。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型開(kāi)啟企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代文 / 石章強(qiáng) （錦坤創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專(zhuān)家委員）傳統(tǒng)制造業(yè)時(shí)代,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)約等于計(jì)劃調(diào)度和生產(chǎn)排期,；到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)基本離不了網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)和電商推廣,；移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代來(lái)了,，靠某一個(gè)部門(mén)或某一個(gè)系統(tǒng)好像再也玩不轉(zhuǎn)了,，淘品牌也沒(méi)招了,，電商也開(kāi)始不賺錢(qián)了，微商也多被詬病…… 移動(dòng)互聯(lián)下的企業(yè)究竟該怎么玩呢,？《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》一書(shū)告訴我們,，有效的企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該包括制造,、分銷(xiāo)和服務(wù)等活動(dòng)，貫穿于制造產(chǎn)品和提供服務(wù)的所有活動(dòng)之中,。出色的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)是每一個(gè)企業(yè)的最重要的核心功能,，是企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而有效的供應(yīng)鏈?zhǔn)枪境晒统掷m(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,。事實(shí)上，對(duì)客戶(hù)需求的快速反應(yīng)能力,、低成本和高質(zhì)量對(duì)于保持企業(yè)的成長(zhǎng)和盈利是最關(guān)鍵的,。而在當(dāng)下的移動(dòng)互聯(lián)下，經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)不再是企業(yè)內(nèi)部的小運(yùn)營(yíng),，而是涉及到微觀(guān)企業(yè),、中觀(guān)行業(yè),、宏觀(guān)產(chǎn)業(yè)的三觀(guān)大運(yùn)營(yíng),，需要解決好從消費(fèi)端出發(fā)的需求鏈的優(yōu)化,、從供應(yīng)端出發(fā)的供應(yīng)鏈的強(qiáng)化,、從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)的價(jià)值鏈的提升,、從企業(yè)外部出發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，從而真正解決好人流,、物流,、信息流、資金流和商流的五流混流 ,，才能真正在多變的不確定性的商業(yè)環(huán)境下游刃有余并掌控產(chǎn)業(yè)鏈話(huà)語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán)，從而守株待兔,，坐著賣(mài)貨不再難,。這也是為什么沃爾瑪能夠長(zhǎng)期位居世界 500 強(qiáng)榜首的核心原因所在,；這也是為什么中國(guó)這么多服裝企業(yè)沒(méi)有一家能夠真正學(xué)會(huì) ZARA 等快時(shí)尚極速價(jià)值鏈的癥結(jié)所在。這也從某種意義上解釋了京東能夠快速崛起而菜鳥(niǎo)物流卻總是雷聲大雨點(diǎn)小的關(guān)鍵吧,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及隨之而來(lái)的大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng),、智能化革命正在以排山倒海的革命式摧毀甚至重建新的企業(yè)大運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),。移動(dòng)互聯(lián)顛覆革命了企業(yè)運(yùn)營(yíng) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的最大的革命是，以前的老革命都在頻繁遭遇新問(wèn)題,。曾經(jīng)的中國(guó)休閑服飾第一股美特斯邦威,，以近 100 億營(yíng)業(yè)額 10 多億的利潤(rùn)笑傲江湖,。然而，沒(méi)有多久,，他們就笑不起來(lái)了,，近 30 億的庫(kù)存不僅剝奪了企業(yè)的所有利潤(rùn)，還壓得不過(guò)氣了……結(jié)果是,，左沖右突卻不得志，營(yíng)業(yè)額持續(xù)下降,，凈利潤(rùn)再也看不到了,。關(guān)鍵的關(guān)鍵是，天變了,，而我們的企業(yè)還在繼續(xù)用老黃歷看天走路,。 1 ,、環(huán)境變化使得企業(yè)利潤(rùn)率看不懂了環(huán)境變化的最大影響主要表現(xiàn)客戶(hù)流失,、對(duì)手搶食和成本上升，使得企業(yè)的利潤(rùn)率看不懂了,，不僅下降,，還經(jīng)常為負(fù)，而且還找不到解決辦法,。老客戶(hù)莫名流失了,，新客戶(hù)不知道在哪兒,？偶爾能忽悠到一些新客進(jìn)來(lái),，沒(méi)多久又跑了，而且獲客成本竟然還高于每客產(chǎn)出,。不僅如此,，老對(duì)手沒(méi)走，新對(duì)手又出現(xiàn)了,，而且新對(duì)手的出現(xiàn)往往讓您防所未防，就像電信,、聯(lián)通和移動(dòng)打得難解難分時(shí),，突然冒出個(gè)微信，把三家都通殺…… 更要命的是,，隨著稅負(fù)、人力和土地等成本節(jié)節(jié)攀升,，已成為企業(yè)身上的三座大山,，尤其是制造業(yè)，根本沒(méi)有辦法玩,。這就也就是為什么這么多制造企業(yè)跑去玩投資、玩地產(chǎn)的真正原因了,，不是他們不愛(ài)實(shí)業(yè),，實(shí)在是愛(ài)不起、愛(ài)不了,。 2 ,、商業(yè)革命來(lái)了,，商業(yè)本質(zhì)變了嗎？伴隨著移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)的翻天覆地的商業(yè)革命,，企業(yè)家都有點(diǎn)蒙圈了,。這世界怎么了？老家伙就得這樣被革命了嗎,？從專(zhuān)業(yè)和本質(zhì)上講,，雖然商業(yè)革命來(lái)了,，但商業(yè)的關(guān)鍵本質(zhì)依然沒(méi)有變化，只是很多時(shí)候，我們被很多的表象和形式給掩蓋了,，而忽略了靜下心來(lái)思考核心,。不管商業(yè)形式如何變，商業(yè)的本質(zhì)依然沒(méi)有變,，只要我們企業(yè)家們能夠認(rèn)清商業(yè)的一個(gè)中心、兩大主體并解決好三大矛盾,，我們依然可以笑傲江湖,，這也就是沃爾瑪?shù)拿卦E。一個(gè)中心：供需匹配兩大主體：供給側(cè)和需求側(cè) 三大矛盾：信息不匹配,；時(shí)間不匹配,；空間不匹配,；移動(dòng)互聯(lián)最厲害的地方就是把信息抹平了，時(shí)間拉短了,，空間扯平了,，讓我們?cè)械拿芩坪踅鉀Q了，但其實(shí)并沒(méi)有解決,，只是轉(zhuǎn)移了形式和內(nèi)容,，我們需要做的就是在新的游戲規(guī)則下,，解決好供給側(cè)和需求側(cè)的三大矛盾，就萬(wàn)事大吉了,。 3 ,、環(huán)境變化對(duì)運(yùn)營(yíng)到底產(chǎn)生了哪些影響？環(huán)境變化到底對(duì)企業(yè),、行業(yè)和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了哪些影響呢,？以傳統(tǒng)出租車(chē)為例,，出租車(chē)和消費(fèi)者的鏈接完全靠在大街上的邂逅和偶遇，這種商業(yè)邏輯比在大街上碰到一個(gè)美女的概率還低,。而滴滴呢？核心就是把這種邂逅和偶遇變成了信息匹配,、有機(jī)鏈接,、供需對(duì)接，這也就是為什么滴滴為什么如此市場(chǎng)歡迎的原因了,。以上海為例，這幾天新政實(shí)施了后,，大家明顯發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)叫不到車(chē)了,，又回到了傳統(tǒng)的偶遇模式。《企業(yè) 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》認(rèn)為,，而從商業(yè)本質(zhì)和規(guī)律來(lái)看,，以技術(shù),、市場(chǎng)、政策,、資源為主的運(yùn)營(yíng)老四樣最終肯定是干不過(guò)以技術(shù),、產(chǎn)品、服務(wù),、模式為主的運(yùn)營(yíng)新四樣的,，只是時(shí)間早晚問(wèn)題,。馬克思早就告訴我們了，老事物會(huì)有反撲,，新事物會(huì)有短暫低谷,，怪只怪滴滴那幫投資人和創(chuàng)始人程維沒(méi)有讀過(guò)資本論，不然就不會(huì)以為收購(gòu)快的,、 UBER 后就可以安然睡大覺(jué)數(shù)大錢(qián)了,。 4 ,、從土豆大王辛普勞看企業(yè)大運(yùn)營(yíng)的建立在這種背景下，企業(yè)只有建立起了適合新環(huán)境新競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，才能真正應(yīng)對(duì)這種變化帶來(lái)的革命,。看看世界土豆大王辛普勞建立起來(lái)的高品質(zhì)、低成本,、快交期的大運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，就知道為什么了這么多年以來(lái)只有他們才能夠成為麥當(dāng)勞和肯德基的最大的也是唯一的土豆供應(yīng)商了,。大部分企業(yè)會(huì)認(rèn)為,，高品質(zhì)必然高價(jià)格慢交期，而辛普勞通過(guò)大運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的顛覆創(chuàng)新卻把這一矛盾有效解決了,，達(dá)到高品質(zhì),、低成本、快交期的完全統(tǒng)一了,。所以，它和沃爾瑪一樣,，可以持續(xù)笑傲江湖,。 5 ,、從宏現(xiàn)層面看 PESTLE 如何影響產(chǎn)業(yè)生態(tài)？企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的所有變化都會(huì)在宏觀(guān)層面進(jìn)行反應(yīng)和預(yù)判,。主要包括政策,、經(jīng)濟(jì)、社會(huì),、技術(shù),、法律,、生態(tài)等六個(gè)方面，尤其是全球化和一體化的世界進(jìn)程中,。 GOOGLE 不考慮政治因素,，就進(jìn)不了中國(guó)；滴滴低估了政治的力量,，被傳統(tǒng)出租車(chē)搞得灰頭灰臉,；阿里熟悉世界各國(guó)的 PESTLE ,，就容易成為各地的坐上賓而全面合作；百度太不懂中國(guó)的社會(huì)和法律,，所以屢屢挑戰(zhàn)民眾底限,；做企業(yè)必須要深入解讀和洞察產(chǎn)業(yè)生態(tài)。實(shí)體經(jīng)濟(jì)如何重構(gòu)企業(yè)大運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),？隨著稅負(fù),、人力和土地等已成為企業(yè)身上的三座大山,，尤其是制造業(yè),。所以在這種時(shí)候,，實(shí)體經(jīng)濟(jì)就是通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈打通,、價(jià)值鏈重構(gòu)、流程創(chuàng)新,、清單革命等實(shí)現(xiàn)的企業(yè)全新大運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的建立,，才能真正跟上時(shí)代步伐,，持續(xù)成為經(jīng)濟(jì)的主體。 1 ,、以集散原理重建運(yùn)營(yíng)流程集散原理是解決企業(yè)重建運(yùn)營(yíng)流程的有效方法,。集,，主要在于資源的組織，包括供應(yīng)鏈,、渠道商的組織和管理,。散，主要是需求的響應(yīng),，包括用戶(hù)、客戶(hù)等的對(duì)接和鏈接,。企業(yè)需要在此基礎(chǔ)上建立起推拉式相結(jié)合的運(yùn)營(yíng),。 2 、從流程創(chuàng)新到清單革命以集散原理重建企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程的時(shí)候,，需要考慮的流程的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，庫(kù)存,、流程時(shí)間,、單位產(chǎn)出。只有解決好這個(gè)問(wèn)題,，流程重建、創(chuàng)新才容易找到關(guān)鍵點(diǎn),。在實(shí)施流程創(chuàng)新時(shí),，可以運(yùn)用律特法則建立起清單，從而正反結(jié)合,，推動(dòng)流程的重建或重塑,。也只有這樣，才能真正解決“無(wú)清單,、不標(biāo)準(zhǔn),、難復(fù)制”的三大難題。 3 ,、中國(guó)企業(yè)為什么學(xué)不了 ZARA 的快時(shí)尚極速價(jià)值鏈對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，高庫(kù)存就意味著無(wú)止盡的成本投入,，這種庫(kù)存量已經(jīng)成了不可能完成的任務(wù),，正在把中國(guó)的服裝企業(yè)拉進(jìn)萬(wàn)劫不復(fù)的深淵。在這種大現(xiàn)象的背后,，越來(lái)越多的目光轉(zhuǎn)向了 ZARA 這樣靠建設(shè)極速產(chǎn)業(yè)鏈而在市場(chǎng)中逆勢(shì)上揚(yáng)的企業(yè),，越來(lái)越多的企業(yè)也開(kāi)始關(guān)注和研究 ZARA 模式,， ZARA 到底擁有怎樣的絕招？別人是否可以模仿,？在《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》的專(zhuān)業(yè)分析中,，我們看到 ZARA 的極速供應(yīng)鏈模式可以說(shuō)是一種混合模式，既有傳統(tǒng)的外包流程,，也有公司內(nèi)部整合上下游一體生產(chǎn)的流程,。實(shí)際上是快響應(yīng),、短時(shí)間,、平空間,、大運(yùn)營(yíng)的四位一體的極速產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)模式。首先在生產(chǎn)小批量約束下,， ZARA 對(duì)新潮流最敏感的款式采用垂直一體化生產(chǎn),，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)都在 ZARA 內(nèi)部完成，從質(zhì)量和速度都能有很好的控制,，雖然成本有所上升,，價(jià)格對(duì)于追求最新最快的時(shí)尚人群來(lái)說(shuō)并不能起到?jīng)Q定性的影響作用,。其次 ZARA 把潮流敏感部分外包給市場(chǎng)就近的供應(yīng)商，這一部分畢竟對(duì)時(shí)效性有很高的要求,，所以保證速度是第一位的,， “ 平價(jià)快時(shí)尚 ” 的 “ 快時(shí)尚 ” 部分被體現(xiàn)的淋漓盡致,。更多對(duì)價(jià)格敏感而不是對(duì)潮流敏感的基本款式，外包給亞洲供應(yīng)商,，這時(shí)各種低成本生產(chǎn)讓 ZARA 的 “ 平價(jià) ” 的特性就體現(xiàn)出來(lái)了,。最后 ZARA 的自有工廠(chǎng)按照服裝類(lèi)型實(shí)行高度自動(dòng)化和專(zhuān)業(yè)化,，并且集中在生產(chǎn)過(guò)程中的資本密集型環(huán)節(jié)，如樣式設(shè)計(jì),、剪裁、加工和檢驗(yàn)等,。在這個(gè)基礎(chǔ)下的極速供應(yīng)鏈構(gòu)建對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的聯(lián)通和信息處理能力提出了極高的要求,。 4 、從中觀(guān)層面看六力模型如何影響行業(yè)運(yùn)營(yíng) 類(lèi)似于 ZARA 的這種極速供應(yīng)鏈模式不僅考慮了產(chǎn)業(yè)外的宏觀(guān)的 PESTLE 因素,，還要全面審視產(chǎn)業(yè)內(nèi)的中觀(guān)的的產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈因素。包括買(mǎi)方,、賣(mài)方,、替代者、潛在者,、競(jìng)爭(zhēng)者,、整合者等六個(gè)維度,，也就是在波特五力模型基礎(chǔ)上再加個(gè)整合者。只有有了整合者這個(gè)維度,，五力模型的作用,、價(jià)值和效用發(fā)揮才到達(dá)到最佳的高效狀態(tài)。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型讓虛擬經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)大融合在發(fā)展階段上,，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)會(huì)此消彼長(zhǎng),，但發(fā)展到一定階段后,，一定是相融共生的,，你中有我,，我中有你，不分彼此,，互為表里,。因此,，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)上，就需要把虛擬經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行全方位的結(jié)合和融合,，既不是單一的互聯(lián)網(wǎng) + ，也是單一的 + 互聯(lián)網(wǎng),，而是虛擬經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)大融合大轉(zhuǎn)型的的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng) + ,。 1、阿里錯(cuò)失了物流,，是否錯(cuò)失了未來(lái),？在外界看來(lái)，阿里已經(jīng)是一個(gè)巨無(wú)霸的電商帝國(guó),，這個(gè)帝國(guó)難以顛覆與撼動(dòng)，但事實(shí)上,，我們看到,，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透，電子商務(wù)的蛋糕正在變得越來(lái)越大,，業(yè)態(tài)與模式有無(wú)限可能,，甚至,，龐大如阿里，也難以避免自身的蛋糕被蠶食,。阿里風(fēng)光背后,，在我們看來(lái)，阿里未來(lái)的隱患,，在于自身無(wú)法回避的固有短板,。阿里的商業(yè)邏輯在于用信息流吸引人流、用人流拉來(lái)了資金流,，但是千對(duì)萬(wàn)對(duì)，它卻錯(cuò)失了物流,。也許由此會(huì)錯(cuò)失未來(lái),。雖然阿里后來(lái)積極布局了菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)，但正如劉強(qiáng)東所說(shuō)“菜鳥(niǎo)本質(zhì)還是要在幾個(gè)快遞公司之上搭建數(shù)據(jù)系統(tǒng),，說(shuō)得好聽(tīng)一點(diǎn)是提升快遞公司效率,，說(shuō)得難聽(tīng)一點(diǎn)，最后,，幾家快遞公司的大部分利潤(rùn)都會(huì)被菜鳥(niǎo)物流吸走 ” 。所以,，這種吸星大法式的生態(tài)鏈能否持續(xù)是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,，而且，似乎目前這些的物流商們也看明白了這種本質(zhì),，形合神未合,。 2 ,、蘇寧打敗了國(guó)美,，卻為什么沒(méi)打通 O2O ,？七年前，蘇寧云商擁抱互聯(lián)網(wǎng),，立志從街頭零售之王轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶酆碗娚屉p料冠軍，做中國(guó)的“沃爾瑪 + 亞馬遜”,。在大筆資金投入建立信息系統(tǒng)和物流系統(tǒng)之后,，時(shí)至今日，似乎卻仍未改變戰(zhàn)局,。雖然似乎打敗了國(guó)美,，但卻沒(méi)有打通 O2O ,。在國(guó)美出事后，千年老二蘇寧似乎終于可以出頭了,，結(jié)果好事沒(méi)有幾天,，剛下心頭，卻上眉頭,，餓狼京東又來(lái)了,，蘇寧那是個(gè)郁悶啊。蘇寧易購(gòu)換了多個(gè) CEO ,，都不是餓狼劉強(qiáng)東的對(duì)手，不得已連張近東也親自上陣和叫陣,，建立電商平臺(tái),、搭建物流配送體系、開(kāi)放第三方平臺(tái),、從大家電向綜合零售商轉(zhuǎn)型……病急亂投醫(yī),，抓了這頭，又丟了那頭,。蘇寧原本希望通過(guò)平臺(tái)加渠道來(lái)實(shí)現(xiàn) O2O 轉(zhuǎn)型,，于是先后開(kāi)發(fā)了 PC 端和移動(dòng)端，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成覆蓋用戶(hù)的全渠道的消費(fèi)場(chǎng)景,，把店開(kāi)到用戶(hù)的辦公室,、口袋里和客廳里，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng) + 線(xiàn)下,、互聯(lián)網(wǎng) + 商品、互聯(lián)網(wǎng) + 服務(wù)的三合一,，但蘇寧最大的障礙在于線(xiàn)下門(mén)店,，最大的問(wèn)題也在于沒(méi)有用好線(xiàn)下門(mén)店這個(gè)稀缺資源，削足適履或拔苗助長(zhǎng)均是大忌,。我們認(rèn)為,，蘇寧只有通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)建立起信息渠道,、線(xiàn)下門(mén)店建立好信任空間 + 線(xiàn)上平臺(tái)建立起產(chǎn)品展示、線(xiàn)下門(mén)店建立服務(wù)體驗(yàn),，就足以與阿里,、國(guó)美、京東抗衡,。可惜他們太急了,，太亂了，太自亂陣腳了,，把一手超級(jí)好牌打得超爛。 3 ,、人流,、物流、信息流,、資金流和商流重構(gòu)新商業(yè)運(yùn)營(yíng) 阿里錯(cuò)失了物流,，蘇寧沒(méi)有打通 O2O ，背后均有一個(gè)共同的問(wèn)題,，那就是沒(méi)有從大運(yùn)營(yíng)上進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，沒(méi)有充分考慮到宏觀(guān)的 PESTLE 、中觀(guān)的六力模型,、微觀(guān)的四鏈法則和五流體系,，而只有從某一個(gè)或兩個(gè)鏈或流來(lái)思考問(wèn)題、界定問(wèn)題和解決問(wèn)題,，從而導(dǎo)致一葉障目不見(jiàn)泰山,。從商業(yè)運(yùn)營(yíng)角度講,，在《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》作者石章強(qiáng)看來(lái) ，人流,、物流,、信息流、資金流和商流構(gòu)成了完整的大運(yùn)營(yíng)體系和系統(tǒng),；同時(shí),，還需要放在供應(yīng)鏈、需求鏈,、價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的四鏈上進(jìn)行連接、聯(lián)接和鏈接,，才能真正讓大運(yùn)營(yíng)從頂層設(shè)計(jì)經(jīng)中層運(yùn)營(yíng)到底層落地,。人流、物流,、資金流、信息流,、商流這五種流是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本,，也是企業(yè)重構(gòu)商業(yè)大運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵所在。所有的出問(wèn)題的商業(yè)行業(yè)或商業(yè)現(xiàn)象,，就在于這五種流的組合和結(jié)構(gòu)等商業(yè)邏輯出了問(wèn)題。流動(dòng)效率極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)體,，會(huì)產(chǎn)生高效的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和商業(yè)行為,，讓商品交換速度和效率大幅度提升，讓經(jīng)濟(jì)超越空間和時(shí)間瓶頸,，推動(dòng)發(fā)展,，引領(lǐng)升級(jí)。這五種重大資源的流動(dòng)瓶頸,，就是發(fā)展的桎梏。任何提升五流效率的發(fā)展投入,，都是注定有回報(bào)的,。信息時(shí)代，飛速發(fā)展,，關(guān)鍵就在于從根本上提升了資金,、信息流動(dòng)的效率,。從技術(shù)發(fā)展的角度看,，對(duì)人流,、物流的效率提升也提供了重大助力，因此,，引領(lǐng)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展提升幾十年,。目前，瓶頸最明顯的,，集中于人流和物流,。怎么大規(guī)模提升人和物的流動(dòng)效率,，提升技術(shù)，解決時(shí)間平移,，超越空間桎梏,，是這個(gè)世紀(jì)和下個(gè)世紀(jì)的重大挑戰(zhàn)。提升人,、物的流動(dòng)效率，就不可能不面對(duì)能源,，因此,，新能源的創(chuàng)新很關(guān)鍵；提升人,、物的流動(dòng)效率，就不能不面對(duì)人力成本,，因此,，自動(dòng)駕駛、無(wú)人機(jī),、機(jī)器人的商業(yè)化運(yùn)用是關(guān)鍵,；提升人、物的流動(dòng)效率,，就不可能不面對(duì)大規(guī)�,；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，就不得不建設(shè)大規(guī)模高鐵,、機(jī)場(chǎng)，因此城市化,、特色小鎮(zhèn),、全域旅游的全覆蓋就很關(guān)鍵。 …… 通過(guò)對(duì)五流分類(lèi),，就能很明顯看到,，未來(lái)技術(shù)突破對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大影響,，就集中在空間移動(dòng)技術(shù)升級(jí)，還恰好就是埃隆馬斯克重點(diǎn)突破的每一個(gè)領(lǐng)域,。你能不認(rèn)可科學(xué)思維體系的重大價(jià)值嗎,？你還能對(duì)賭未來(lái)缺乏方向感嗎？世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展升級(jí)空間極大,，核心關(guān)鍵就在空間移動(dòng)技術(shù)升級(jí)換代。信息技術(shù),，已經(jīng)對(duì)資金,、信息流動(dòng)產(chǎn)生重大影響�,？臻g移動(dòng)技術(shù),，不實(shí)現(xiàn)重大突破,，經(jīng)濟(jì)整體效率提升的瓶頸就無(wú)法消弭。創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家們要看明白,，接下來(lái)國(guó)家的發(fā)展，已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)移到空間移動(dòng)領(lǐng)域的突破,，這是新世紀(jì)的主旋律,。 4 、互聯(lián)網(wǎng) + 的本質(zhì)：“五流”混流從宏觀(guān)層面讀懂經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張的秘密,，并不等同于從微觀(guān)上盲目的跟風(fēng),，五流合一或混流是核心。《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》認(rèn)為,，合一是理想,，混流是常態(tài)，跨界是必須,，閉環(huán)是追求,，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家心中都有一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈之夢(mèng)和平臺(tái)商之想,。關(guān)鍵在于你如何切入、如何路徑,、如何組合,、如何實(shí)現(xiàn)。商流是目的,，人流是載體，資金流是條件,，信息流是手段,，物流是過(guò)程。 “ 五流 ” 之間有時(shí)是互為因果關(guān)系,，有時(shí)是互為鏈接,。商流是人流,、物流、資金流和信息流的起點(diǎn),，也可以說(shuō)是后 “ 四流 ” 的前提,，一般情況下，沒(méi)有商流就不太可能發(fā)生人流,、物流,、資金流和信息流。反過(guò)來(lái),，沒(méi)有人流,、物流,、資金流和信息流的匹配和支撐,，商流也不可能達(dá)到目的。沒(méi)有及時(shí)的信息流,，就沒(méi)有順暢的人流,、商流,、物流和資金流。沒(méi)有資金的支付,，商流不成立,，物流也不會(huì)發(fā)生。在具體的創(chuàng)新組合上,，有以下七種主流的流系結(jié)構(gòu)： 1) 人流 + 物流 = 創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)，代表企業(yè)：沃爾瑪,、亞馬遜等,； 2) 人流 + 資金流 = 服務(wù)金融，代表企業(yè)：平安,、攜程等 3) 人流 + 信息流 =O2O ,，代表企業(yè)：美團(tuán)、滴滴等,； 4) 信息流 + 物流 = 物聯(lián)網(wǎng)，代表企業(yè)：特斯拉,、京東等 5) 信息流 + 資金流 = 互聯(lián)網(wǎng)金融,，代表企業(yè)：螞蟻金服、財(cái)付通等 6) 資金流 + 物流 = 供應(yīng)鏈金融,，代表企業(yè)：怡亞通,、蘇寧云商等 7) 人流 + 物流 + 資金流 + 信息流 + 商流 = 互聯(lián)網(wǎng) + ，代表企業(yè)：阿里,、騰訊等 5 、從微觀(guān)層面看“四鏈法則”如何優(yōu)化企業(yè)運(yùn)營(yíng) 近些年,，供應(yīng)鏈優(yōu)化,、需求鏈變遷、價(jià)值鏈提升,、產(chǎn)業(yè)鏈延伸作為增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要工具與手段經(jīng)常被提及,，不禁給很多企業(yè)帶來(lái)困惑，這些“鏈”到底有什么區(qū)別,，又有什么內(nèi)在聯(lián)系,，如何實(shí)現(xiàn)協(xié)同等等,。而這，正是新形勢(shì)下企業(yè)大運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)構(gòu)建需要涉及的四個(gè)重要的鏈條,。從一般意義上來(lái)講,，四鏈之間有共通性，也有差異性,。供應(yīng)鏈往往相對(duì)于多個(gè)企業(yè)而言,，是指產(chǎn)品生產(chǎn)和流通過(guò)程中所涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商,、分銷(xiāo)商,、零售商及最終消費(fèi)者等通過(guò)上下游連接組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),。 “ 供應(yīng)鏈 ” 表明了一種 “ 推 ” 的配送流，即產(chǎn)品是按生產(chǎn)商希望滿(mǎn)足顧客需求的預(yù)測(cè)來(lái)生產(chǎn)的,。供應(yīng)鏈僅僅著眼于產(chǎn)品供應(yīng),，它是站在生產(chǎn)商的角度審視供應(yīng)鏈主體之間的關(guān)系。需求鏈是指從制造商到最終顧客的交易網(wǎng)絡(luò),，它比供應(yīng)鏈更強(qiáng)調(diào) 客戶(hù) 或控制需求的一方,。 “ 需求鏈 ” 表明了一種 “ 拉 ” 的配送流，即產(chǎn)品是按照滿(mǎn)足顧客實(shí)際的需求來(lái)生產(chǎn)的,。需求鏈的各個(gè)環(huán)節(jié) ( 制造商,、批發(fā)商、分銷(xiāo)商 ,、零售商 ) 都要根據(jù)顧客實(shí)際的需求來(lái)生產(chǎn)或管理庫(kù)存。需求鏈的核心是強(qiáng)調(diào)顧客實(shí)際需求,，它是站在消費(fèi)者角度審視生產(chǎn)商主體之間的關(guān)系,。價(jià)值鏈相對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，是企業(yè)內(nèi)一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)構(gòu)成的一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程,。產(chǎn)業(yè)鏈則是指各個(gè)產(chǎn)業(yè)部門(mén)之間基于一定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián),，并依據(jù)特定的邏輯關(guān)系和時(shí)空布局關(guān)系客觀(guān)形成的鏈條式關(guān)聯(lián)形態(tài)，其本質(zhì)在于描述一個(gè)具有某種內(nèi)在聯(lián)系的企業(yè)群結(jié)構(gòu),。供應(yīng)鏈、需求鏈,、價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈之間存在著緊密的聯(lián)系,，供應(yīng)鏈的主體切換就是需求鏈，需求鏈的客體轉(zhuǎn)變就是供應(yīng)鏈,，價(jià)值鏈的外向延伸和連接構(gòu)成供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ),，產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)向挖掘和核心就是價(jià)值鏈，而供應(yīng)鏈或需求鏈的內(nèi)向一體化就是價(jià)值鏈,，外向一體化就是產(chǎn)業(yè)鏈,。移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境下，運(yùn)營(yíng)不再是企業(yè)內(nèi)部的小運(yùn)營(yíng),，而是涉及到微觀(guān)企業(yè),、中觀(guān)行業(yè),、宏觀(guān)產(chǎn)業(yè)的三觀(guān)大運(yùn)營(yíng)，需要解決好從消費(fèi)端出發(fā)的需求鏈的優(yōu)化,、從供應(yīng)端出發(fā)的供應(yīng)鏈的強(qiáng)化,、從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)的價(jià)值鏈的提升、從企業(yè)外部出發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,，從而真正解決好人流,、物流、信息流,、資金流和商流的五流混流，才能真正在多變的不確定性的商業(yè)環(huán)境下游刃有余并掌控產(chǎn)業(yè)鏈話(huà)語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán),，從而守株待兔,，坐著賣(mài)貨不再難。以企業(yè)互聯(lián)網(wǎng) + 為核心的大融合大轉(zhuǎn)型正在全面開(kāi)啟企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代,！（本文原載于“ 錦坤石章強(qiáng) ”公眾微信，系傳統(tǒng)企業(yè)線(xiàn)上觸網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線(xiàn)下落地實(shí)操十二章經(jīng) 《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》序言,，由機(jī)械工業(yè)出版社 2017 年 4 月 23 日清華大學(xué)首發(fā)出版,，京東首家直營(yíng)銷(xiāo)售。作者石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專(zhuān)委會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng)、上海市政府品牌專(zhuān)家委員,。微信 / 微博： @ 錦坤石章強(qiáng) ；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)道法術(shù)|1072 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

在多元化居住產(chǎn)品時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)智能鎖的核心價(jià)值是什么,？: 策劃人李星 2017-2-13 22:07; “居住”是經(jīng)久不衰的網(wǎng)絡(luò)話(huà)題,，住在哪兒不僅意味著睡在哪兒,，對(duì)城市青年來(lái)說(shuō),，還被當(dāng)做成家立業(yè)的物質(zhì)條件。盡管房?jī)r(jià)如野馬狂飆,，讓買(mǎi)房這個(gè) “ 小目標(biāo)”遙不可及，這些現(xiàn)實(shí)壓力無(wú)法阻擋人們改善個(gè)人居住品質(zhì)的渴望,。筆者在 T-edge 年會(huì)時(shí)記得鏈家網(wǎng) CEO 彭永東講過(guò),，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在 2016 年的交易規(guī)模是 20 萬(wàn)億左右，房產(chǎn)行業(yè)在 2016 年交易額是 16 萬(wàn)億左右,，至少筆者第一回聽(tīng)圈內(nèi)人稱(chēng)房產(chǎn)行業(yè)是老二,。盡管有些企業(yè)家如曹德旺、宗慶后還認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是忽悠,，但這的確是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)加速滲透、賦能的時(shí)代,！如何以互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù),、工具、運(yùn)營(yíng)效率讓人們居住得更好,，也是一個(gè)不得不談的問(wèn)題,。 “住好”毫無(wú)疑問(wèn)是繼吃飽,、穿暖之后最旺盛的內(nèi)需,，房產(chǎn)交易或只是滿(mǎn)足人們居住需求的一塊市場(chǎng)。近年來(lái)涌現(xiàn)了一些新的居住業(yè)態(tài)如民宿分享經(jīng)濟(jì),、品牌公寓,、職業(yè)房東,、聯(lián)合辦公等無(wú)不與互聯(lián)網(wǎng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系,，也是消費(fèi)者愿意為住得更好而買(mǎi)單的產(chǎn)物，這難道不是投資人心心念念的“消費(fèi)升級(jí)”嗎�,。� 一,、為什么說(shuō)“多元化居住產(chǎn)品時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)了,？人們的居住形態(tài)大體分為“自持住房”、“租賃房屋”、“酒店住宿”三大類(lèi),，這樣的劃分與情勢(shì)相比,，已顯得有些刻板落伍了。首先,， “ 自有房屋非自住 ” 現(xiàn)象越來(lái)越常見(jiàn),，比如拆遷分多套房的市民,，叱咤風(fēng)云的炒房團(tuán),，還有“以租養(yǎng)貸”的房奴們等,。其次,，隨著二房東批量整合眾多房源成為代理商，專(zhuān)業(yè)化中介機(jī)構(gòu)一手盤(pán)下更多房源,，一手通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)引導(dǎo)客流成交，以往由個(gè)體房東直租給個(gè)人（ C2C 模式）已經(jīng)被邊緣化,，當(dāng)前租賃市場(chǎng)主流模式是“ C2B2C ”（其中,，二房東是小 B ，中介機(jī)構(gòu)是大 B ）,。第三,，連鎖酒店業(yè)除了延伸中高端主題酒店外，也涉足長(zhǎng)租公寓業(yè)態(tài),，如經(jīng)營(yíng)“ 7 天連鎖”的鉑濤集團(tuán)做窩趣輕社區(qū),，經(jīng)營(yíng)漢庭的華住集團(tuán)做起了城家公寓，如家推出逗號(hào)公寓等,。這種居住領(lǐng)域的深刻變革，被果加 CEO 段方華概括為“多元化居住產(chǎn)品時(shí)代”,，并呈現(xiàn)多元化,、產(chǎn)品化、互聯(lián)網(wǎng)化三大主要特征：（ 1 ）所謂 “多元化” ：在住房租賃市場(chǎng)（以 7.5 個(gè)月為界）分為“長(zhǎng)租”與“短租”市場(chǎng),，在長(zhǎng)租市場(chǎng)以公寓業(yè)的從業(yè)者和模式來(lái)說(shuō)就多種多樣,，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商（如泊寓）、酒店轉(zhuǎn)型,、海派公寓（如新派公寓）,、二房東公司化運(yùn)作等等,。在短租市場(chǎng)以民宿為例,，既有個(gè)人房東響應(yīng)的分享經(jīng)濟(jì)開(kāi)放自己的民宿，傳統(tǒng)客棧業(yè)也正在悄然復(fù)興,，比如一些廢棄廠(chǎng)房,、舊房屋被很多民宿創(chuàng)業(yè)者改裝成個(gè)性化,、有文化的居住空間,。（ 2 ）所謂 “產(chǎn)品化” ：以往租賃中介大多是做居間交易服務(wù)，酒店也是按星級(jí)做標(biāo)準(zhǔn)化的配置,，而目前品牌公寓、短租民宿,、精品客棧則根據(jù)目標(biāo)用戶(hù)（如白領(lǐng)、海歸,、單身女性等群體）的消費(fèi)能力,、品位設(shè)計(jì)出不同調(diào)性的“空間產(chǎn)品”，以 “ 自如寓”為例,，公寓的公共空間借鑒了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的快速發(fā)展路徑,，會(huì)根據(jù)業(yè)主反饋不斷修復(fù) bug 進(jìn)行迭代，以提升產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn),。（ 3 ）所謂“ 互聯(lián)網(wǎng)化” ：以酒店住宿和短租與攜程等 OTA 平臺(tái)合作為例,，多元化居住產(chǎn)品呈現(xiàn)出明顯的互聯(lián)網(wǎng)化特征：其一,、居住產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)化,，從前端網(wǎng)站,、 App ,、公眾號(hào)來(lái)拉新,、留存,、成交，后端還有 SaaS 或 PMS 系統(tǒng)進(jìn)行線(xiàn)上管理,；其二、用戶(hù)行為的互聯(lián)網(wǎng)化,，用戶(hù)從找房,、看房（含 VR 看房）、簽合同,、交押金,、入住、發(fā)送門(mén)鎖權(quán)限、交房租,、退押金,、退房租、刪除門(mén)鎖權(quán)限等全流程線(xiàn)上化,，并實(shí)現(xiàn)服務(wù)閉環(huán)；其三,、房源投放平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)化,，以民宿短租投放平臺(tái)為例，既有 Airbnb 進(jìn)軍了中國(guó)市場(chǎng),、 “ 住百家”出國(guó)旅游海外房源,、途家主打度假別墅及公寓，小豬則以非標(biāo)的民宿對(duì)標(biāo)酒店業(yè)務(wù)等等,。以上可以看出,，“多元化居住產(chǎn)品時(shí)代”的到來(lái)，眾多不同賽道,、不同資源背景的玩家都在爭(zhēng)奪這場(chǎng)居住消費(fèi)升級(jí)所帶來(lái)的增量市場(chǎng) ,，而居住產(chǎn)品也從過(guò)去追求 “ 功能標(biāo)準(zhǔn)化 ” 過(guò)渡到追求“空間個(gè)性化”,，從打上便宜標(biāo)簽的 “ 標(biāo)品 ” 升級(jí)為有品質(zhì)感,、差異化的 “ 非標(biāo)品”,，并且,，新興居住形式已成為年輕人喜歡的“時(shí)尚”生活方式,！二,、互聯(lián)網(wǎng)智能鎖在多元化居住時(shí)代扮演何種角色？無(wú)論是集中式長(zhǎng)租公寓,、分布式長(zhǎng)租公寓、短租度假公寓,、短租酒店公寓,，還是精品民宿、美居客棧,、聯(lián)合辦公等,，都離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)作為商業(yè)模式的基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)揮作用。住戶(hù)從線(xiàn)上找房到退房的閉環(huán)全程離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)化,，經(jīng)營(yíng)者,、投放平臺(tái)及從業(yè)服務(wù)者也需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段提升管理效率,。前端的 “消費(fèi)者業(yè)務(wù)系統(tǒng)” 和后端的 “資產(chǎn)管理系統(tǒng)” 共同構(gòu)成了多元化居住產(chǎn)品的 “IT 集成系統(tǒng) ” ，而二者如何在業(yè)務(wù)流中進(jìn)行打通,，成為影響運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)鍵難題。以往鎖的存在感偏低,，近幾年來(lái)電子鎖開(kāi)始走進(jìn)一些中產(chǎn)家庭,，而與 C 端家庭用戶(hù)從機(jī)械鎖改裝為電子鎖的需求相比，眾多房產(chǎn),、公寓,、民宿等 B 端經(jīng)營(yíng)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)智能鎖的依賴(lài)度更加迫切，比如在民宿使用場(chǎng)景下,，必然要面對(duì) “ 租房成交之后如何交換鑰匙”,、“是否出現(xiàn)鑰匙被復(fù)制”、“在退房后房東是否要更換鎖芯”,、“重配鑰匙”等問(wèn)題，這些痛點(diǎn)都可以通過(guò)線(xiàn)上服務(wù)來(lái)解決,。如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)智能鎖，多元化居住產(chǎn)品的商業(yè)模式將進(jìn)入成本不斷高企的陷阱中,，難以跑通盈利模型,，就像共享單車(chē)沒(méi)有智能鎖的加持，就根本無(wú)法互聯(lián)網(wǎng)化一樣,！而互聯(lián)網(wǎng)智能鎖在多元化居住產(chǎn)品時(shí)代的基礎(chǔ)地位,，主要是通過(guò)如下兩個(gè)階段來(lái)達(dá)到。（ 1 ）第一階段,，房屋上線(xiàn)：將互聯(lián)網(wǎng)智能鎖賦予唯一的 ID 號(hào),，一旦安裝了智能鎖之后，房間界定擺脫了文字描述的多義性,，便于在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理。（ 2 ）第二階段,，系統(tǒng)直聯(lián)：作為品牌公寓,、高端酒店、旅游民宿等多元化居住產(chǎn)品規(guī)�,；�(jīng)營(yíng)的核心路徑,，將互聯(lián)網(wǎng)智能鎖， PMS 等資產(chǎn)管理系統(tǒng),， OTA 投放平臺(tái)等業(yè)務(wù)系統(tǒng),，三大核心系統(tǒng)上下游數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng),，而互聯(lián)網(wǎng)智能鎖作為入口，可以在住戶(hù)簽約入住時(shí)分配密碼鑰匙,，在收租時(shí)自動(dòng)發(fā)出提醒,，完成房源登記,、上線(xiàn),、出售、交接,、回收,、服務(wù)等業(yè)務(wù)閉環(huán)。互聯(lián)網(wǎng)智能鎖作為居住產(chǎn)品收集,、下發(fā)的數(shù)據(jù)通道,，與資源管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)相結(jié)合，是居住產(chǎn)品規(guī)�,；�(jīng)營(yíng)的利器,。自如 CEO 熊林曾提到，自如寓管理系統(tǒng)與果加智能鎖的業(yè)務(wù)流打通后,， 3 人小團(tuán)隊(duì)就能管理整棟 236 間房,；以往寓公催收房租、記賬,、拎著鑰匙到處跑的時(shí)代已經(jīng)翻篇了,！三、互聯(lián)網(wǎng)智能鎖本質(zhì)是硬件云,，最有價(jià)值的其實(shí)是打通多元化居住產(chǎn)品生產(chǎn)消費(fèi)全鏈條對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)智能鎖行業(yè)來(lái)說(shuō)，需要告訴其銷(xiāo)往的居住行業(yè),，以及消費(fèi)者,，究竟什么是智能鎖的本質(zhì)？ 2016 年長(zhǎng)租公寓行業(yè)也遭遇了資本寒冬,，一篇《公寓大敗局》的唱衰文章在業(yè)內(nèi)掀起軒然大波,，順帶還黑了互聯(lián)網(wǎng)智能鎖，這種以為互聯(lián)網(wǎng)智能鎖是電子鎖 + 通訊模塊的觀(guān)點(diǎn)還是有市場(chǎng),，沒(méi)有把智能鎖放置在居住消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的大背景之下,，更無(wú)法認(rèn)清智能鎖在多元化居住產(chǎn)品時(shí)代作為“互聯(lián)網(wǎng)化”的基礎(chǔ)設(shè)施的核心價(jià)值。果加 CEO 段方華認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)智能鎖的本質(zhì)是 “硬件云 ” ,，“硬件”是實(shí)體型態(tài),， “ 云 ” 是互聯(lián)網(wǎng)型態(tài)。就像買(mǎi)一個(gè) iPhone 手機(jī)硬件并不是其本質(zhì),，而是蘋(píng)果系統(tǒng)以及 App Store 構(gòu)建的完整的生態(tài)系統(tǒng)一樣,， “ 智能鎖硬件 + 云服務(wù) ” 這樣才稱(chēng)得上是“互聯(lián)網(wǎng)智能鎖”,！智能鎖硬件要 “安全穩(wěn)定”,、云服務(wù)需“靈活兼容”,。據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)一線(xiàn)智能鎖的云服務(wù)器大多是阿里云提供,，在其基礎(chǔ)設(shè)施云（ IaaS ）之上，再做互聯(lián)網(wǎng)智能鎖的“應(yīng)用云”,。回歸到鎖對(duì)空間資源的管理本質(zhì)上,，互聯(lián)網(wǎng)智能鎖不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單用 App 或者指紋開(kāi)啟那邊簡(jiǎn)單，與一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化,、多元化居住產(chǎn)品的時(shí)代共同成長(zhǎng),，置于一個(gè)更完善成熟的多元化居住產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)之中，才能完全釋放互聯(lián)互通的效果,�,！盎ヂ�(lián)網(wǎng)智能鎖最有價(jià)值或?yàn)檫@個(gè)時(shí)代創(chuàng)造的最大價(jià)值是打通多元化居住產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)的全鏈條”果加 CEO 段方華如是說(shuō)。如何理解打通全鏈條,？段方華舉例說(shuō)：如同一個(gè)普通的電子消費(fèi)品,，其產(chǎn)品全鏈條至少包括原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商,、大集市或渠道商及終端消費(fèi)者。多元化居住產(chǎn)品的全鏈條亦可以分別對(duì)號(hào)入座：原材料供應(yīng)商即自持非自�,。杂梅课莼蛭飿I(yè)的所有者，生產(chǎn)商即眾多公寓,、民宿,、客棧等運(yùn)營(yíng)商，大集市即 OTA ,、途家,、小豬短租等平臺(tái)或銷(xiāo)售渠道，終端消費(fèi)者即選擇公寓等居住產(chǎn)品的租客或旅客們,。如果從居住產(chǎn)品的原材料供應(yīng)商們即配置互聯(lián)網(wǎng)智能鎖,，則可以通過(guò)后臺(tái)“一鍵切換做房東”，將閑置房屋投放給居住產(chǎn)品的生產(chǎn)商們以用于加工生產(chǎn)成多元化的居住產(chǎn)品,，而該產(chǎn)品又可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)智能鎖與 OTA 及其他平臺(tái)的直連投放至大集市，最終消費(fèi)者可以搜索選房,，預(yù)訂獲取權(quán)限鎖定房間,，“所見(jiàn)即所得”,，明明白白消費(fèi)。而這一切都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)智能鎖“硬件＋云”的服務(wù)實(shí)現(xiàn)的,。段方華進(jìn)一步透露說(shuō),，果加在京東、淘寶店等線(xiàn)上銷(xiāo)售的互聯(lián)網(wǎng)智能鎖大部分就是由前述居住產(chǎn)品的 “ 原材料 ” 持有者,，即持有非自住房屋的業(yè)主們所購(gòu)買(mǎi),，甚至業(yè)主群自發(fā)地發(fā)起團(tuán)購(gòu)；果加目前也在和多家房地產(chǎn)商合作,，擬在設(shè)計(jì)建造階段即將互聯(lián)網(wǎng)智能鎖植入,，以便購(gòu)房業(yè)主實(shí)現(xiàn)一鍵投放，省心坐收房屋運(yùn)營(yíng)收益,。結(jié)語(yǔ)：多元化居住產(chǎn)品時(shí)代是居住領(lǐng)域的總趨勢(shì)，也是房產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)最容易結(jié)合的產(chǎn)業(yè)群,；越來(lái)越多的 “ 非標(biāo)”居住產(chǎn)品如旅游民宿,、社群辦公、品牌公寓,、主題酒店等百花怒放,，適應(yīng)了消費(fèi)升級(jí)和居住互聯(lián)網(wǎng)化潮流，也讓互聯(lián)網(wǎng)智能鎖迎來(lái)黃金期,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)智能鎖行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“百鎖大戰(zhàn)”階段，而誰(shuí)能在產(chǎn)品設(shè)計(jì),、投入使用,、產(chǎn)品迭代、創(chuàng)新服務(wù)上更適應(yīng)多元化居住產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者的需求,，也更能提供更優(yōu)質(zhì)的居住體驗(yàn)，就能提前“鎖定勝局”,！互聯(lián)網(wǎng)智能鎖定位在為多元化居住產(chǎn)品提供更場(chǎng)景化的硬件＋云服務(wù),，最終必將助力多元化居住產(chǎn)品整個(gè)生態(tài)圈的發(fā)展與繁榮。本文作者：李星,，策劃人,，科技專(zhuān)欄作者，微信即 QQ 號(hào)： 1598145405 （靠譜的阿星）,，關(guān)注消費(fèi)升級(jí)與互聯(lián)網(wǎng) + 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新,，靠譜匯社群發(fā)起人，公眾號(hào)：“策劃人李星”（ ID ： lixingo2o ）; 個(gè)人分類(lèi): 互聯(lián)網(wǎng)+|655 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

消費(fèi)升級(jí),，為什么說(shuō)只是企業(yè)的一廂情愿: 老苗撕營(yíng)銷(xiāo) 2016-11-28 23:17; 用“病急亂投醫(yī)”來(lái)形容今天的中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)并不為過(guò),，大企業(yè)銷(xiāo)售量急劇下滑，以裁員自保,，小公司更是夾縫生存,，朝不保夕。于是“互聯(lián)網(wǎng)+”和“消費(fèi)升級(jí)”成為了企業(yè)理想中的“救命稻草”,，認(rèn)為中國(guó)有一批中產(chǎn)階級(jí)的崛起能夠?yàn)槠髽I(yè)的“創(chuàng)新產(chǎn)品”埋單,。但是市場(chǎng)測(cè)試下來(lái)的結(jié)果卻是“泥牛入海，悄無(wú)聲息”,。以樂(lè)視為首的智能自行車(chē),，縱然讓李總理為其背書(shū)也不是小牛電動(dòng)車(chē)的對(duì)手，以打造智能高端直發(fā)梳的英國(guó)進(jìn)口品牌從最初的1980元一把也逐漸降價(jià)到不足1000元,，而以小米的品牌背書(shū)不斷推出的智能凈水器,，智能空氣凈化器的銷(xiāo)量也并不可觀(guān)，就更不要提一些小品牌,，更是連產(chǎn)品改良的費(fèi)用都收不回來(lái)了,。為什么“消費(fèi)升級(jí)”最終只能淪為一句無(wú)法落地的口號(hào)呢,？原因一：大規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新其實(shí)是個(gè)偽命題我們回看產(chǎn)品的發(fā)展史,，其實(shí)創(chuàng)新概率是非常低的，貝爾發(fā)明電話(huà),，愛(ài)迪生發(fā)明電燈泡，蒂姆•伯納斯-李發(fā)明互聯(lián)網(wǎng),，喬布斯發(fā)明iphone智能手機(jī),，所以將企業(yè)轉(zhuǎn)型的希望寄托于一個(gè)小概率事件上其實(shí)是非常荒唐的,。以前中國(guó)的企業(yè)家往往去國(guó)外找新產(chǎn)品,，仿造后，再回到中國(guó)找市場(chǎng),，效果一直很好,，但是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平和世界越來(lái)越近的時(shí)候,，能夠從國(guó)外搬運(yùn)到中國(guó)的好產(chǎn)品越來(lái)越少了,，所以中國(guó)的企業(yè)家就開(kāi)始不得不自己去“創(chuàng)新發(fā)明”一些產(chǎn)品了。以服裝為例,，某知名戶(hù)外運(yùn)動(dòng)品牌將戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋“互聯(lián)網(wǎng)+”了，做了一個(gè)APP,，專(zhuān)門(mén)為戶(hù)外運(yùn)動(dòng)者記步數(shù),，但是我們知道,，僅僅一個(gè)幾十元的手環(huán)就能夠解決運(yùn)動(dòng)記步問(wèn)題，誰(shuí)又會(huì)為這項(xiàng)功能買(mǎi)一雙價(jià)格更貴的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋呢,？牙刷也緊跟著智能潮流推出了智能牙刷,，電動(dòng)牙刷的敗局和教訓(xùn)尚未吸取，連著APP的智能牙刷又席卷而來(lái),，刷牙雖然是一件高頻次的事情,，但是要習(xí)慣了手動(dòng)刷牙的消費(fèi)者為了了解牙齒的清潔情況就去買(mǎi)一把1000多元的智能牙刷實(shí)在太看得起消費(fèi)者的獵奇心理了。產(chǎn)品創(chuàng)新只有在兩種情況下才會(huì)真正有助于推廣第一種是痛點(diǎn)非常明顯的情況 ,，就拿最近OPPO手機(jī)的廣告“充電5分鐘,，通話(huà)兩小時(shí)”，就這句廣告詞就讓OPPO手機(jī)超越小米得以大賣(mài),。雖然消費(fèi)者不知道它說(shuō)的是真是假,，但是智能手機(jī)耗電的問(wèn)題確實(shí)是非常關(guān)鍵的痛點(diǎn)，以前小米,、華為等同行雖然也強(qiáng)調(diào)使用了超大容量電池，但是沒(méi)能達(dá)到OPPO用VOOC閃充的效果,，所以O(shè)PPO手機(jī)可能有很多方面不如友商,，但是僅憑抓住了關(guān)鍵痛點(diǎn)的創(chuàng)新，就能在智能手機(jī)領(lǐng)域后發(fā)先至,。第二種是給予消費(fèi)者極大方便的情況 ,，就拿iphone手機(jī)而言，他讓消費(fèi)者能夠更加“懶惰”地進(jìn)行生活,，電話(huà)功能,，游戲功能，電視功能,，閱讀功能甚至健康功能都可以匯聚在一個(gè)智能終端之中,，顯然對(duì)于消費(fèi)者而言，這實(shí)在太方便了,，當(dāng)新產(chǎn)品問(wèn)世時(shí),，就很容易撬動(dòng)消費(fèi)者急于購(gòu)買(mǎi)的心。而目前幾乎能看到的所有創(chuàng)新產(chǎn)品大多都是在傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上套一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)”,，開(kāi)發(fā)一個(gè)APP,，往往做的都是用戶(hù)不需要且多余的事情。原因二：消費(fèi)升級(jí)靠不靠譜還是要研究下中產(chǎn)階級(jí) 所謂中產(chǎn)階級(jí),，他們應(yīng)該是這樣一群人，擁有2-3套的住房和不動(dòng)產(chǎn)，月收入2萬(wàn)左右,，三口之家,，生活安逸且穩(wěn)定，大多在事業(yè)上較為成功,，但是未達(dá)到極為富有的程度,。他們聰明，智慧,，理性,。如果這是中產(chǎn)階級(jí)家庭畫(huà)像的話(huà)，我們就會(huì)設(shè)想出他們究竟需不需要“消費(fèi)升級(jí)”,。針對(duì)獵奇類(lèi)的消費(fèi),，他們一般不會(huì)嘗試過(guò)高金額我在前文中提到的智能運(yùn)動(dòng)鞋、智能牙刷,、還有智能自行車(chē)等,，這些產(chǎn)品最大的特色是新奇，會(huì)給人以眼前一亮的感覺(jué),，而價(jià)格往往不菲,，是普通產(chǎn)品的3-10倍以上。而中產(chǎn)階級(jí)在選擇消費(fèi)的時(shí)候,，智慧的他們往往會(huì)顯得比較理性。他們更知道產(chǎn)品的價(jià)格,，他們不會(huì)為虛榮和面子而改變他們挑選產(chǎn)品的方式（送禮除外）,，所以針對(duì)市面上大量的“獵奇類(lèi)”產(chǎn)品升級(jí)，有購(gòu)買(mǎi)能力的中產(chǎn)階級(jí)往往會(huì)不為所動(dòng),。針對(duì)止痛類(lèi)的消費(fèi),，他們會(huì)表現(xiàn)的更加理性，不會(huì)慌亂同樣的了重大疾病,，窮苦困難的人會(huì)四處借錢(qián)來(lái)支付昂貴的醫(yī)療費(fèi),，而中產(chǎn)階級(jí)則會(huì)表現(xiàn)的更加冷靜，從而壓制自己的恐懼心理,。他們當(dāng)然會(huì)在上面花錢(qián),，但是未必會(huì)比窮人花得更多。比如我們知道有基因移植這項(xiàng)富人服務(wù),，提取牙髓里的基因用于10年后的內(nèi)臟孵化和培育,，以避免當(dāng)有錢(qián)人在未來(lái)得重病時(shí)找不到可以移植的器官，但是這項(xiàng)服務(wù)卻很難打動(dòng)中產(chǎn)階級(jí)群體的選擇,。針對(duì)享受類(lèi)的消費(fèi),，他們會(huì)表現(xiàn)的更加慷慨大方一些大多數(shù)中產(chǎn)階級(jí)有旅游的習(xí)慣，他們?cè)敢馔度敫嗟腻X(qián)去娛樂(lè),、放松和享受,，甚至在網(wǎng)絡(luò)游戲時(shí)間里一擲千金,，做一個(gè)神秘的金主和隱形首富,，而享受型的需求更多是精神層面，甚至文化層面,，而所謂“消費(fèi)升級(jí)創(chuàng)新”出來(lái)的產(chǎn)品基本沒(méi)有什么關(guān)系,。中產(chǎn)階級(jí)會(huì)去新天地吃飯,，哪怕產(chǎn)品沒(méi)變但人均消費(fèi)高達(dá)500元,，但是卻不會(huì)去高價(jià)購(gòu)買(mǎi)一件“偽創(chuàng)新”的消費(fèi)升級(jí)產(chǎn)品。其實(shí)如果說(shuō)消費(fèi)升級(jí)就是人們需要花更多的錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品買(mǎi)服務(wù)的話(huà),，從一頓飯的價(jià)格10年3倍上漲,，其實(shí)消費(fèi)價(jià)格已經(jīng)升級(jí)了好幾遍了。所以,，消費(fèi)升級(jí)，只不過(guò)是企業(yè)的一廂情愿,，是在業(yè)績(jī)下滑的情況下給自己找的借口和理由罷了,，就像發(fā)展百年的可口可樂(lè)，除了包裝升級(jí)外也沒(méi)見(jiàn)哪里升級(jí)了,，一樣能夠賣(mài)的很好,。請(qǐng)記住，越是有錢(qián)的人,，他的消費(fèi)能力雖然強(qiáng),，但是他被新產(chǎn)品忽悠的可能性卻更低。越是中產(chǎn)階級(jí),，越不可能購(gòu)買(mǎi)一些虛有其表的產(chǎn)品,。當(dāng)餐飲專(zhuān)注于口味而不要專(zhuān)注于模式，當(dāng)日用品專(zhuān)注于實(shí)用性而不要專(zhuān)注于智能,，當(dāng)保健品專(zhuān)注于配方而不要專(zhuān)注于吹牛,，當(dāng)企業(yè)都不把消費(fèi)者當(dāng)傻子，就是真正的消費(fèi)升級(jí)了,。苗慶顯,，益合營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)。益合營(yíng)銷(xiāo)策劃是國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)注消費(fèi)行為模式研究的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu),，十幾年來(lái)幫助上百家企業(yè)獲得營(yíng)銷(xiāo)成功,。更多原創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，微信公眾號(hào)搜索"老苗撕營(yíng)銷(xiāo)"或關(guān)注yiheyingxiao,也可關(guān)注 www.ehero-sh.com。與作者探討觀(guān)點(diǎn)請(qǐng)聯(lián)系電話(huà)：15021451719郵箱（[email protected]）; 個(gè)人分類(lèi): 消費(fèi)行為模式營(yíng)銷(xiāo)|1391 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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