標(biāo)簽: 消費升級

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當(dāng)前，中高收入群體,、中產(chǎn)階層已經(jīng)成為支撐中國消費增長的主要力量: 鮑躍忠 2020-7-1 09:35; 隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，隨著居民收入的快速增長,，中國的消費市場結(jié)構(gòu)正在發(fā)生重大結(jié)構(gòu)性變化：推動中國消費增長的主要力量正在由中低消費群體,，變成為中高收入群體，中產(chǎn)階層已經(jīng)成為支撐中國消費增長的主要力量,。國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示： 2019 年按全國居民五等份收入分組，低收入組人均可支配收入為 7380 元,，中間偏下收入組人均可支配收入為 15777 元,，中間收入組人均可支配收入為 25035 元，中間偏上收入組人均可支配收入達(dá)到了 39230 元,，高收入組人均可支配收入達(dá)到了 76401 元,。并且有數(shù)據(jù)顯示，中高消費群體的收入增長明顯快于中低收入群組的收入增長,。這一組數(shù)據(jù)可以反應(yīng)出消費市場的以下變化： -- 距離拉大,，分層化特點突出。中國的消費市場不再是一個 “大一統(tǒng)”的大眾化市場結(jié)構(gòu),，變成了一個極具分層化的市場,。最高收入群組與最低收入群組的收入差距達(dá)到了 10 倍多，最高收入群組其擁有的消費能力達(dá)到了總體的 61% ,。 -- 越來越多的人在步入中高收入群體 ,。如果按照現(xiàn)在關(guān)于中產(chǎn)階層的劃分標(biāo)準(zhǔn)（人均收入 3 萬元以上），中國已經(jīng)有近一半的人口步入了中產(chǎn)階層,。特別是有 20% 以上人口步入超中產(chǎn)階層,。 -- 中高收入群體成為支撐消費增長的主要力量。不論是從收入決定的消費能力,、人口數(shù)量,，還是收入的增長數(shù)度來看，中高消費群體,、中產(chǎn)階層已經(jīng)成為支撐中國消費增長的主要力量,。以上只是從居民收入一端做出的分析。實際上這幾年隨著中國金融市場的加速變革,，針對私人部門的一些金融服務(wù)產(chǎn)品越來越多,。私人部門的負(fù)債率越來越高。從一定角度講,，這也成為推動消費增長的一個重要要素,。在這樣的一個變化情況下，中國的消費市場已經(jīng)呈現(xiàn)以下特點：分層化：中國的消費市場已經(jīng)變成了極具分層化的市場特征,。徹底改變了以往 “大一統(tǒng)”、大眾化的市場格局,。小眾化：分層化帶來的市場表現(xiàn)是由大眾化的市場變成小眾化的市場,。因為市場結(jié)構(gòu)特征取決于收入的不同。收入差異帶來的市場變化是一種顛覆性的變化,。譬如最高收入群組與最低收入群組他們的需求是一種根本不同的需求,。個性化：小眾化市場帶來的市場表現(xiàn)是個性化的需求特征。收入越高，其個性化表現(xiàn)越突出,。消費升級：消費升級越來越成為更多人的消費追求,。消費升級將成為中國消費市場變化的主要趨勢、基本面,。實際從目前的現(xiàn)實看,，很多企業(yè)沒有跟上消費升級的步伐。從供需雙方的矛盾看,，現(xiàn)有的供給端在很多方面不能滿足消費升級的新需求,，特別是滿足更高收入群組的消費升級需求。這一問題在一些大企業(yè),、大品牌表現(xiàn)的特別突出,。這一中國消費市場的新特點，在這幾年中表現(xiàn)得非常突出,。我們看到一些能夠更好滿足消費升級,，能夠更好滿足中產(chǎn)消費群體新需求的一些創(chuàng)新品牌獲得了較好發(fā)展。譬如像一支雪糕賣到幾十元的鐘薛高僅靠線上就做到了億元的市場規(guī)模,。包括像滿足小資人群,、個性化的一些生活用品品牌也獲得了不錯的發(fā)展。在餐飲市場表現(xiàn)的更突出一些,，一些滿足新中產(chǎn)需求的新餐飲品牌均獲得了不錯的發(fā)展,，不論是西貝，還是海底撈,、巴奴,、太二等發(fā)展的都不錯。反之,，這幾年一些定位滿足大眾需求的產(chǎn)品,、品牌市場大多是在逐步萎縮的。這些表現(xiàn)都充分說明市場在發(fā)生的新變化,。市場結(jié)構(gòu)發(fā)生的新變化,，在一些方面帶來的是顛覆性的改變。目前對大多企業(yè)來講,，關(guān)鍵是如何結(jié)合當(dāng)前中國消費市場發(fā)生的重大變化,，盡快調(diào)整你的營銷體系去適應(yīng)這一重大變化。市場結(jié)構(gòu)的重大變化,，需要企業(yè)對傳統(tǒng)的營銷體系做出徹底重構(gòu),。包括你的產(chǎn)品體系、渠道體系,、營銷體系,、組織體系等,。當(dāng)前對大多企業(yè)來講，都需要結(jié)合當(dāng)前中國消費市場發(fā)生的重大變化,，重新思考,、重新定位、重新調(diào)整,。（完）; 783 次閱讀|0 個評論

娃哈哈滿足消費升級,，不能僅靠“拋棄”王力宏實現(xiàn)！: 藍(lán)獅智邦 2019-12-13 17:09; 2018 年，娃哈哈停止了與王力宏的代言合作,。對此,，宗慶后之女宗馥莉近期在一檔節(jié)目中表示，之所以換掉代言人王力宏,，是他因為“年紀(jì)大了,，有審美疲勞�,！� 言下之意：是想通過年輕明星帶動品牌活力,，讓形象年輕化。在藍(lán)獅品牌策劃機構(gòu)吳維看來,，娃哈哈想升級,，不能僅靠更換代言人實現(xiàn)。從本質(zhì)上,，娃哈哈要重塑輝煌,，必須從產(chǎn)品、代言人,、營銷方式三管齊下,。一、要滿足消費升級,，娃哈哈產(chǎn)品需要先升級,。歷經(jīng)三十余年的市場發(fā)展，瓶裝水品種不斷更新,， “水種之戰(zhàn)”正在上演,。不僅有娃哈哈的純凈水，還有以農(nóng)夫山泉為首的天然泉水,、以康師傅為首的礦物質(zhì)水,、以屈臣氏為首的蒸餾水以及蘇打水、氣泡水等等多種類別,。從消費需求看,，隨著消費升級，用戶越來越重視瓶裝水的營養(yǎng)價值,。一些新品牌對此不斷進行著強化,，如：斐濟礦泉水因產(chǎn)自世界上最純凈的水源地之一南太平洋群島得到了消費者廣泛關(guān)注，不僅如此,，還有冰川礦泉水等一些珍稀地區(qū)也相繼出現(xiàn),，外加上，農(nóng)夫山泉,、康師傅等老品牌的擠壓,，娃哈哈純凈水面臨的是 “前有堵截，后有追兵”的競爭局面,，只有從品質(zhì),、口味入手，從細(xì)分消費人群著眼,，升級自己的瓶裝水產(chǎn)品,，才可能突出重圍，而非僅僅撤換代言人,。二,、娃哈哈升級形象，也不是只有更換代言人一條路可走,。從整個市場環(huán)境看,， “鐵打的品牌流水的代言人”是目前品牌與代言人關(guān)系的現(xiàn)狀，一味更換代言人會導(dǎo)致品牌與粉絲之間的粘性變?nèi)�,，最終出現(xiàn)粉絲與品牌反目成仇的結(jié)局,。娃哈哈純凈水以健康、活力作為品牌核心價值定位,，王力宏陽光,、帥氣正符合娃哈哈充滿動力的品牌形象，并且 20 年合作讓消費者已經(jīng)建立了代言人與品牌之間的關(guān)聯(lián)感,，提到王力宏就想到了娃哈哈礦泉水,。盡管對娃哈哈來說，升級形象確實必要,，但從本質(zhì)上說,，其更需要升級代言人，例如：通過新生代歌手與王力宏聯(lián)手,，完善品牌形象,，這樣既能保證不損失粉絲與品牌間粘性，也能增加品牌新感覺,，而非簡單 “拋棄”王力宏,！三,、娃哈哈傳統(tǒng)營銷方式不再合適互聯(lián)網(wǎng)時代。當(dāng)然,，娃哈哈升級更重要是營銷方式的與時俱進,。目前娃哈哈無論是產(chǎn)品概念還是營銷方式都過于陳舊，大多還是做促銷活動,、降價等營銷方式,，在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，這些方式早已過時,。以農(nóng)夫山泉為例,，其滿足消費升級的方式抓住熱門 IP ：故宮。進行包裝改良,，又與網(wǎng)易云音樂聯(lián)手推出音樂瓶等方式,，成功將瓶裝水做年輕。娃哈哈雖然不一定采用相同的方式,，但如何和網(wǎng)紅,、分享經(jīng)濟、內(nèi)容營銷等新潮流融合是需要思考的,。古人說,，茍日新，又日新,，日日新,。娃哈哈要升級、要年輕是對的,，但必須從產(chǎn)品到形象到營銷方式系統(tǒng)升級,，而非僅僅簡單換代言人，在吳維看來,，只有系統(tǒng)升級,，娃哈哈作為老牌，一定能實現(xiàn)品牌年輕化,，再造輝煌的目的,。作者簡介：吳維，藍(lán)獅農(nóng)業(yè)品牌策劃機構(gòu)總經(jīng)理,、中國新農(nóng)業(yè)三兄弟之一,、農(nóng)業(yè)品牌策劃專家。多年來一直致力于農(nóng)產(chǎn)品品牌現(xiàn)代化研究及踐行,，跨界融合快消品,、保健品、餐飲多行業(yè)經(jīng)驗,；開創(chuàng)了以 “既賺錢又值錢”為中心的集合品牌戰(zhàn)略,、品牌定位,、產(chǎn)品力創(chuàng)新、渠道重組,、立體傳播為一體的心網(wǎng)營銷法則,。為上百家農(nóng)企構(gòu)建商業(yè)模式，制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略,，并指導(dǎo)農(nóng)企從商業(yè)布局，團隊管理,，用戶體驗,，精準(zhǔn)營銷四個維度落地執(zhí)行,。作者互動交流微信號 W13810257000 ，瀏覽更多精彩文章： lanshiCH 。; 622 次閱讀|0 個評論

在雙十一的瘋狂中洞見消費升級的三層內(nèi)涵: 程青云 2019-11-13 10:01; 阿里系2684億元,，京東2011億元，外加蘇寧,、拼多多,、唯品會等平臺，2019年雙十一,，各主要電商平臺銷售總額為4101億元,，同比增長超30%。都說現(xiàn)在是個消費升級的時代,，為什么面對以折扣著稱的購物節(jié),，市場用戶依然如此瘋狂？農(nóng)業(yè)企業(yè)究竟該如何理解消費升級,？對此,，糧策品牌研究院程青云認(rèn)為，透過雙十一,，在互聯(lián)網(wǎng)下半場,，消費升級絕非簡單的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，而是融合了產(chǎn)品品牌,、消費體驗,、消費互動為一體的三層進化。只有充分跳出“就農(nóng)產(chǎn)品做農(nóng)產(chǎn)品”的窠臼,，農(nóng)產(chǎn)品品牌才能因勢得利,，持續(xù)發(fā)展。第一層：產(chǎn)品品牌進化——先有消費分級后有消費升級這從本次雙十一購物節(jié)的兩大產(chǎn)品特點中得到了明顯體現(xiàn),。特點一：層次變多,。突出現(xiàn)象是海外產(chǎn)品大批涌入，天貓增長率高達(dá)300%,。坊間流傳,，為了滿足雙十一消費需求,，一些外企通過貨輪、飛機等物流將本國產(chǎn)品直接輸入中國,，本質(zhì)上,，這正是為了滿足優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的消費升級需要，相對國內(nèi)產(chǎn)品的“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”,，海外產(chǎn)品從內(nèi)到外都具備了更大的想象空間,，也形成了更強的優(yōu)勢。特點二：折扣不減,。并不是說升級,，消費者就變成土豪，情愿付出更高的成本,。一個消費者看上一款名酒,，在購物車中放到雙十一，然后下單,，將單價115元/瓶的酒用85元的價格買下,，消費品質(zhì)變高了，成本相對可承受,，在他看來,，這同樣也是一種消費升級。從總體看,，消費升級因人而異,，不同層次的消費者因為收入、審美等多方面的差異,，對消費升級的理解不同,，有的需要優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，有的需要優(yōu)質(zhì)平價,，因此,，只有用不同的產(chǎn)品進行針對性回應(yīng)，才能因為分級而實現(xiàn)升級,，實際上,，這也是消費升級全名為“消費結(jié)構(gòu)性升級”的真正緣由所在。第二層：消費體驗進化——感受的不僅是產(chǎn)品更是氛圍場產(chǎn)品銷售是個過程,，消費體驗也是個過程,。從過去的觀念看，消費體驗主要是消費產(chǎn)品的瞬間感受,，但隨著市場競爭的激烈,，從本次雙十一看，消費體驗已逐漸進化為一個氛圍場。首先說天貓系統(tǒng),，為了增加雙十一的黏性,，購物節(jié)未開始，活動已先行,，游戲,、爬樓等外圍產(chǎn)品蜂擁而出，在傳播雙十一的過程中,，也將折扣券等大肆送出,，實現(xiàn)了傳播、銷售一體化的態(tài)勢,。其次對于京東,，雙十一是一個IP，為了讓IP產(chǎn)品爆發(fā)力最大化,，京東將購物節(jié)直接變?yōu)閺?1月1日到11月11日，通過預(yù)售等環(huán)節(jié)形成消費場,，從而使消費體驗更加深度化,。如果說2014年前后，伴隨電商崛起,，三只松鼠等類目冠軍通過增加服務(wù),，讓產(chǎn)品與體驗實現(xiàn)了一體化，那么,，現(xiàn)在隨著阿里,、京東等巨頭領(lǐng)航，農(nóng)業(yè)品牌只有在產(chǎn)品基礎(chǔ)上,，進一步創(chuàng)造產(chǎn)品文化,、價值體驗等外圍氣氛場，才能進一步滿足消費升級需要,，贏得用戶關(guān)注,。第三層：消費互動進化——網(wǎng)紅導(dǎo)購成為標(biāo)配能分享才有未來不僅消費體驗內(nèi)涵在進化，從本次雙十一看,，消費購買互動也大面積進化到了網(wǎng)紅導(dǎo)購和分享贏銷的新方法上來,。網(wǎng)紅導(dǎo)購讓產(chǎn)品的互動過程更有感染力。數(shù)據(jù)顯示,，在雙十一當(dāng)天,，開場僅1小時03分，淘寶直播引導(dǎo)的成交量就超越了去年雙十一全天,；8小時55分,，淘寶直播引導(dǎo)成交量已破100億，盡管在這些數(shù)據(jù)背后，操盤企業(yè)未必甚至可以說不盈利,，但作為互動傳播手段,，網(wǎng)紅的力量目前看已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)的活動讓利、溫情關(guān)懷手段,。比網(wǎng)紅隱蔽,，但更具爆炸性的是分享。買東西,，順便賺點錢,！這種社交、分享化的互動運營模式在雙十一佼佼者百草味等品牌產(chǎn)品上,，已經(jīng)得到了成功實踐,，而隨著消費主義的盛行，未來必然更加大行其道,。當(dāng)然,，互動也好，體驗也罷,，一切的消費升級進化都以人或者說消費者為基礎(chǔ),，只有通過分級化手段，精準(zhǔn)了用戶,，根據(jù)用戶的需要,，配置了適合的產(chǎn)品品牌、消費體驗與消費互動要素,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)品才能基于土地,，高于土地，成為一抹綠色,，系統(tǒng)而長久地贏在消費升級的時代浪潮里,。作者簡介：程青云，糧策品牌研究院院長,、藍(lán)獅農(nóng)業(yè)品牌營銷策劃機構(gòu)合伙人,。5年新聞、11年品牌營銷策劃職業(yè)履歷,。曾服務(wù)中糧,、匯源、內(nèi)蒙恒豐河套,、山東東營墾利黃河口等百余家企業(yè),、政府機構(gòu)，有六十余萬字營銷,、管理,、新聞類作品在《新食品》、《食品營銷》、《科學(xué)時報•網(wǎng)絡(luò)周刊》,、《今日信息報•青年創(chuàng)業(yè)周刊》等各級專業(yè)報,、刊公開發(fā)表，參與創(chuàng)建《品牌生命體》,、《區(qū)域品牌魚骨運營理論》等多個營銷策劃作業(yè)工具,，著有湖南衛(wèi)視《爸爸去哪兒》欄目官方圖書、兒童文學(xué)故事集《中國名人》（湖南少年兒童出版社2015年版）,�,；咏涣魑⑿盘枺篶hengqingyun6688；瀏覽更多精彩文章：lanshiCH,。; 2394 次閱讀|0 個評論

鮑躍忠新零售論壇：如何認(rèn)識消費升級環(huán)境下的快消品創(chuàng)新趨勢: 鮑躍忠 2018-11-26 01:28; 當(dāng)前的消費市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生深刻變化,。如何認(rèn)識當(dāng)前的消費升級環(huán)境？面對新的消費需求,，如何重構(gòu)新的產(chǎn)品理念,？如何重構(gòu)新的產(chǎn)品創(chuàng)新模式？本次分享特邀洛可可聯(lián)合創(chuàng)始人,、首席設(shè)計師,、著名設(shè)計師周志鵬先生。各位晚上好,，我是周志鵬。我是洛客的聯(lián)合創(chuàng)始人,，也是洛可可的管理合伙人,，在這家公司差不多待了有 14 年了，一直是做設(shè)計師,。我覺得設(shè)計公司是個特別有意思的行業(yè),，設(shè)計師也是一個特別幸福的一個職業(yè)，因為它見證這個時代的變化,，包括這時代里面最新的一些技術(shù)的轉(zhuǎn)化,，新商業(yè)業(yè)態(tài)的一些轉(zhuǎn)化，慢慢的都通過設(shè)計這個行業(yè),，被呈現(xiàn)在人們的眼前,。今天我給大家分享的主題叫設(shè)計新物種。為什么分享這個主題,？其實我們覺得未來的競爭是設(shè)計創(chuàng)新的競爭,。今天我們看到的好多產(chǎn)品，都已經(jīng)跟原來的產(chǎn)品的形態(tài),，包括他所處的場景,，包括就是人們對他的消費認(rèn)知已經(jīng)變得完全不同了。看到這些的時候，我們想說這些產(chǎn)品在今天,，它代表的是我們這個時代里面的技術(shù)進步,，今天市場的變化，包括渠道的變化,。今天這個時代已經(jīng)有非常大的轉(zhuǎn)變,，是用戶發(fā)生了變化。這是我們非常深刻洞察的一點,，今天真正在消費市場的一些用戶,，已經(jīng)不是原來的 60 后、 70 后,，包括 80 后,，真正的今天的意見領(lǐng)袖，今天能決策要去消費什么,，是 95 后和 00 后,，我們給這些人起了個名字叫做新中產(chǎn)。新中產(chǎn)的這些人,，他們會有自己更強烈的生活主張,，他們更關(guān)注說我是不是有自己的用戶主權(quán)，他們接受信息的渠道來得更豐富,，往往不局限于我們原來的電視,、報紙、書刊,、互聯(lián)網(wǎng),，其實帶給他們更多的一些渠道，讓他們在很年輕的時候,，其實獲取了大量的知識和對生活的理解,。所以這個時候的年輕人跟原來的 80 后 70 后完全不同。我們說這是真正開始消費升級的時代,。因為這些人群其實他們會更加的去想要表達(dá)自我,，表達(dá)自己內(nèi)心的主張。所以當(dāng)今天中國真正有這些人在慢慢去成為主導(dǎo)者的時候,，消費升級會導(dǎo)致國家變成一個完完全全的消費大國,。首先我給大家分享幾個趨勢：第一個趨勢是用戶從需求到欲求。今天的用戶主權(quán)時代,，更多人在關(guān)注精神消費,，他們關(guān)注自己的話語權(quán)，更主導(dǎo)今天產(chǎn)品的服務(wù)迭代和生態(tài),。更多的用戶他通過 B 站,，包括像小紅書等等這些社交媒體開始來影響傳播,。所以今天怎么來定義這群人？他們身上有標(biāo)簽,，他們叫二次元,、走心派、傻白甜,、旅行家,、死宅。因為這些人群其實你看他跟原來我們所認(rèn)知的中產(chǎn)有錢人,，包括說年輕的那些人群不一樣,，他們的標(biāo)簽維度完全不同。也就因為這一點,，我們會看到今天這些用戶人群,，他們更關(guān)注如何能在產(chǎn)品上體現(xiàn)他們個人的標(biāo)簽。給大家舉一個特別典型的產(chǎn)品創(chuàng)新和新消費場景的一個例子,。我們和北汽新能源一起做了一輛車,，這輛汽車跟原來我們看到的所有的車都不同。以前我們看一輛車更多的是看一輛車他大概賣多少錢,，然后是給今天的老板開的,，還是給今天的一些時尚達(dá)人開的？今天我們專門做輛車,，專門給剛才提到的二次元,、走心派、傻白甜等等這些剛畢業(yè) 1 到 2 年,，家里面很富裕,，有自我的標(biāo)簽化的追求，這些年輕人我們給它的定義叫做新中產(chǎn),。他們這些人如果要需要輛車的話，需要什么樣的標(biāo)簽?zāi)兀? 我們找了一些例子,，比方說有一個用戶說,，他希望我的汽車是一個音樂匯，能不能在我的汽車上面可以接我的電吉他,，讓我跳上機器蓋就可以隨時隨地的去歌唱,。那么這樣的產(chǎn)品需要在汽車?yán)锩嬗兄悄苡布慕涌冢枰阉募B在汽車上,，讓整個汽車變成一個大的音響,。還有用戶他說我需要更奇葩，我租的格子間里面根本沒有辦法去做我的直播,，我是一個網(wǎng)紅,，我希望在我的車?yán)镞吥懿荒苡袀€密閉的直播間,，也有唱吧麥克風(fēng)的接口有美顏燈有攝像頭，甚至于還有特別封閉的環(huán)境,，這也是他的需求,，他要說我想要一個移動的直播間，還有一些明星人說我能不能在汽車的外表全部裝滿攝像頭,，在各個地方都可以拍到特別漂亮的一些畫面,，特別讓人驚嘆的一些視角！你看這些東西往往不是人們對汽車的需求,，但是它代表了這些年輕人的生活方式,。所以當(dāng)這輛車出來的時候，我們在車的外表,、車的內(nèi)飾,、車的中控各個地方都做了私人化的定制，甚至于在里面可以接自己不同的智能硬件,。更有意思是我們在車的前面和后邊,，就是車的車燈前面裝一個 led 屏，在車的后屁股上也裝 led 屏上面可以顯示車的表情,，可以顯示你的一些段子,，你想跟候車說哥們不要再滴滴了我這邊車?yán)镉性袐D，也可以和前車說,，山路太崎嶇,，相煎何太急不要一直按滴滴。你看這是車和車之間的社交,，而這些往往在年輕的生活方式當(dāng)中才會出現(xiàn)的新場景,。所以當(dāng)這個車真的開始發(fā)售的時候，我們并沒有把它放在 4S 店里,，而是放在了今天類似于杭州的一些智能硬件和潮玩兒酷玩兒的店里,，讓他們和年輕生活里面的一些潮品放在一塊去做銷售。所以給大家分享一個模型,，這個模型其實我左面叫做衣,、食、住,、行,、用、娛,，他們更多的是物理的功能性消費,，就像是我們小的時候父母需要買一個就是飛鴿的自行車，要買一個洗衣機,，買一臺彩色電視機一樣,，這些往往都是功能性的需求,。而今天其實年輕人包括現(xiàn)在新中產(chǎn)核心消費人群，他們更關(guān)注的是學(xué)習(xí),、興趣,、親子、社交,、工作,、自我乃至情感。這些其實都是今天的興趣消費,，也是我們今天說的從原來的,，叫做需求到了今天的欲求的升級。類似于這樣的概念,，今天我們在生活當(dāng)中很多地方都能看得到,，比方說書店這個場景其實大家都很熟悉，但是書店在很多年前我們更多看到的,，它是書作為介質(zhì),。大家去書店都是為了買書，規(guī)模最大的時候在深圳出現(xiàn)了龐大的書城,，在書城里面漫天遍野都是書,，大家去核心目的還是一樣就是買書。但今天已經(jīng)變得不一樣了,，在成都的方所,，今天在蘇州的誠品書店，在北京的言幾又,，你會看到就是在這些地方,，大家更多的是在那去喝一杯咖啡，在那去慢慢的聊天,，買一個文創(chuàng)產(chǎn)品,，去聽一首音樂，買一個自己心愛的唱片,，這才是今天新的場景已經(jīng)被覆蓋了,，它們在找價值觀相同的情感溝通平臺。這是今天我們所定義的,，用戶當(dāng)需求改變之后，到底場景上核心消費的產(chǎn)品服務(wù)要發(fā)生什么樣的變化,。第二個趨勢是你的用戶不是大眾,，而是興趣圈層。今天我們所認(rèn)知到的整個用戶,，他往往不是一個泛用戶,，比方說有一個客戶他來找我說,，我們想設(shè)計一個貼在身上的膏藥，這個膏藥今天是帶著電子按摩的,，我覺得它適合于今天的年輕人,、老人所有的人群。我說不是,，今天如果你想要一個產(chǎn)品成功,，它一定首先缺的是一個核心的人群，這個人群是你的粉絲圈層,，是你的興趣圈層,，往往他們才能帶來更大的圈層擴散效應(yīng)。比方說今天我們有一個模型叫做情感模型,，這個模型里面最中間是粉絲圈層,，往往我們針對用戶的產(chǎn)品第一圈層要打的是這個人群，讓他們能夠來為我們的產(chǎn)品買單,，他們會在上面投入大量的情感,。第二圈層往往是興趣圈層，也就是聽說第一人群說了,，說有一個羽泉開的飯店叫做“據(jù)說還不錯”看來是個好內(nèi)容,，我可以在我的朋友圈里傳播一下，所以她也會去這樣的飯店去吃飯,，他們更多的追求是內(nèi)容訴求,。第三圈層才是我們所認(rèn)知的大眾圈層，這些人往往是效率訴求,，他們聽到了我們前面的興趣圈層和粉絲圈子在說那家餐廳非常好有很好的內(nèi)容,，而且吃飯去做的菜品還不錯，它基于效率訴求,，然后去一家地方去吃飯,，所以三個圈層他們的訴求和期望值完全不一樣，而這里邊我們往往核心打的是第一個圈層和第二個圈層,。也給大家講一個小故事,。我們大概在兩年前接手了一個客戶，這個客戶大家都很熟悉,，是海爾,。海爾他們有個產(chǎn)品經(jīng)理找到我們，說我們想做一個烤箱,，能不能你們來幫我們做一個烤箱的設(shè)計,，我們設(shè)計總監(jiān)跟他說不要再設(shè)計了，這個產(chǎn)品在今天根本沒有太多的市場和價值,。為什么,？在家里面做烤箱,，第一沒有那么多的機會去真的使用它，而使用的時候往往你烤的又沒有外面的好吃,，那么這樣的產(chǎn)品還是不要讓他再設(shè)計出來了,，真是太沒用了。所以把客戶給拒絕了,，但是后來客戶還是找到我們說,，“我們真的想做烤箱，因為我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有很多年輕人開始烘焙了,�,！� 這真是一個新的一個趨勢？我們仔細(xì)去研究了人群,，發(fā)現(xiàn)了一個特別大的秘密,。我們發(fā)現(xiàn)今天的年輕人，他們其實用烤箱這個產(chǎn)品,，往往并不是真的是說我餓了,，我要做一頓飯，我需要去烘焙,，而是烘焙變成了他們生活方式,！他們在每天下午 2 點鐘的時候穿的整整齊齊非常漂亮，然后把很多很漂亮的食材擺在桌子上整整齊齊,，而且一點一點地去向他的手機里面,，向他的朋友圈里面去 show 他的照片、 show 他的小視頻,，然后烤出來的面包送給旁邊的鄰居吃,，自己是從來不吃的，因為要減肥,，但是他反而把這些好的內(nèi)容作為 show 自己廚藝,、 show 自己生活的一個好的途徑和手法。所以原來今天烘焙其實是一個生活方式,，它更多的是一個社交內(nèi)容,，而不僅僅是原來我們所認(rèn)定的功能性的產(chǎn)品。所以我們做了一個海爾小貝,，一個全新的烤箱,，我們在這個烤箱里面裝了一個攝像頭，還裝了美顏燈,，還裝了延時攝影,，通過 APP 的方式，然后它可以連接來自全球的美麗食材和顏值最高的食材。通過這些方式來去秀出一張美好的照片,，一個特別好的視頻，特別好的可以傳播的內(nèi)容,。這時候我發(fā)現(xiàn)特別有意思的事情發(fā)生了,，烘焙里邊整個烘焙過程當(dāng)中的特別好的一些小視頻，像食物在生長,、食物慢慢被演變的一些視頻開始變成是社交里面?zhèn)鞑サ囊恍┬聝?nèi)容,，這些內(nèi)容比原來的食材本身，還有原來的烤箱本身和他的衣服本身變得更具傳播性,。這才是今天真正的內(nèi)容社交和體驗創(chuàng)新,。所以他也帶來了一個烘焙的新品類。那這個時候,，其實我們就會說把生命的 3% 浪費在一個美好的事物上,。這今天做設(shè)計，今天做一個針對年輕人的產(chǎn)品,，它應(yīng)該有的一個方式,。所以當(dāng)今天這樣來考慮的時候，我們會發(fā)現(xiàn)今天的細(xì)分已經(jīng)不是一個市場局限了,，而是市場集中,。今天更多的產(chǎn)品出來的時候，你要先打一個集中的粉絲人群,。比如說像剛才我提到烘焙人群,，通過他們來形成你的鐵粉支持，這樣大眾才會過來圍觀加入,，然后就是會形成清晰的傳播,，慢慢就會帶動流行。第三個趨勢,，內(nèi)容思維和情感化體驗,。今天在開篇的時候給大家講，從零到 100 到 1000 ,，我們大概在 2014 年的時候,，線下的設(shè)計師差不多做到了一千個人，一千個設(shè)計師,。什么叫一千個設(shè)計師,？差不多在中國已經(jīng)是規(guī)模最大的一家設(shè)計公司了，我們覆蓋了 14 個城市,， 35 家子公司,，將近有上百個不同的專業(yè)人在這個公司里邊。但這個時候我會發(fā)現(xiàn)我們遇到了一個瓶頸，我們?nèi)匀粺o法解決,，有大量的客戶需求,，每年有將近 1 萬個設(shè)計項目和需求到我們公司里來，但我們只能承接一千個,。而且另外我們發(fā)現(xiàn),，今天我們?nèi)绾文芙o這個行業(yè)去做賦能？能不能做到更加沒有邊際化,。所以這時候我們又提出了一個新的口號,，我們說能不能從一千人到 1000 萬人去做一個蛻變？能不能今天我們打造一個全新的,、共享的,，社會化創(chuàng)新平臺？在這個平臺上,，我們可以聚合今天的企業(yè),、設(shè)計師，通過設(shè)計作為核心競爭力來共同創(chuàng)造一個好產(chǎn)品,。所以我們開始給設(shè)計師做賦能,，首先，原來的傳統(tǒng)設(shè)計師他更多通過靈感和經(jīng)驗做設(shè)計,，而今天我們在平臺上能不能打造一群超級設(shè)計師,，他們站在我們的肩膀上，用我們 14 年的經(jīng)驗的積累,，通過我們的資源,，通過我們的供應(yīng)鏈，通過我們的大數(shù)據(jù),、 ip 的內(nèi)容,，包括今天人工智能新工具、技術(shù)平臺一起來做出更好的設(shè)計,。這些往往是在一個獨立設(shè)計公司,，或者是一個個體所解決不到的。今天打造平臺,，通過這個方式可以連接到更多優(yōu)質(zhì)的設(shè)計師來服務(wù)于企業(yè)和客戶,。于是大概兩年的時間，我們從 16 年開始做洛克,，做了兩年,，我們在平臺上發(fā)布了將近 5800 多個需求，然后入駐了將近 34000 多個設(shè)計師,，打造了一千多個產(chǎn)品,。在原來的設(shè)計公司里是遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到,。但今天通過我們社會化的方式，今天實現(xiàn)了以前別人可能根本不敢去想的一個事情,。而在這種情形下,，我們覺得對于內(nèi)容和情感的理解又升級了，原來我們對于內(nèi)容和情感理解更多在于,，如何能用一個產(chǎn)品,，通過一群設(shè)計師來打造？但后來發(fā)現(xiàn)說能不能通過平臺化的概念讓用戶參與,，讓更多的用戶和我們一起來打造好產(chǎn)品，我們找到了一個客戶,，他叫喜馬拉雅。喜馬拉雅特別有意思，他到今年差不多已經(jīng)將近四個億的用戶了,，里面有超出 500 萬的主播,，然后有 73% 行業(yè)的占有率。后來我們發(fā)現(xiàn)一個驚人的一個現(xiàn)實,，它大概每個用戶在他的平臺上停留,，每天的時間超出 130 分鐘， 130 分鐘相當(dāng)于兩個多小時在上面呆著,。為什么呢,？我們后來發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們和喜馬拉雅一起發(fā)起聲音實驗室的時候，有很多人在參與,，他們紛紛都提出了一個概念,，說我很孤獨。我們其實每天用喜馬拉雅都是希望他成為陪伴的一個朋友,，每天來給我內(nèi)容的支持,，讓我覺得不那么寂寞。為什么會孤獨呢,？他們跟我講說你們不知道,，每天晚上下班之后，在城市里一個人覺得很孤獨,，回到家里面打開門之后,，一個冰冷的大床，我很孤獨,。他說孤獨是到了校園里看到幾個閨蜜一起行走的時候,，孤獨是當(dāng)在海底撈吃飯的時候，服務(wù)員在我對面擺了一只小熊,，我覺得很孤獨,，因為我是單身狗。所以在今天能不能有一個孤獨的解藥？我們就一起跟喜馬拉雅打造了一個新的產(chǎn)品,，叫做小雅音箱,。小雅音箱用戶出點子出想法，用戶跟我們一起去風(fēng)暴里邊的內(nèi)容,，然后一起去做它整個造型的設(shè)計,、評審和評判。當(dāng)這個設(shè)計真正出來的時候,，我們開了一場發(fā)布會叫“一場孤獨的發(fā)布會”,，所有用戶對于孤獨的理解和他們的思路吻合，段子都在大屏幕上,，像彈幕一樣在滾動,。然后彩虹合唱團出來唱一首歌，說孤獨是什么,？現(xiàn)場前半截特別的凄慘,，后半段的時候我們發(fā)布了這個產(chǎn)品叫小雅音箱，然后喜馬拉雅的董事長,，他出來講說今天我們?nèi)绾巫鲆粋€完美伴侶,。你看我們說今天其實這個產(chǎn)品新的價值，更多的用戶在前期開始出點,，出想法,，跟我們一起去做創(chuàng)造，到了后面的時候,，他們跟我們共同去傳播,，共同來背書甚至代言。所以在發(fā)布會的三個小時內(nèi),，馬上現(xiàn)場就賣了將近 5 萬臺,。大概在 2017 年這個產(chǎn)品榮獲了超出十個不同行業(yè)和不同領(lǐng)域的受益獎項，這也是我們覺得對這個產(chǎn)品的認(rèn)知和最后的認(rèn)可,。這是一個特別典型的,，就是通過用戶眾創(chuàng)和用戶參與式的創(chuàng)新，來打造產(chǎn)品的經(jīng)典案例,。有幾十萬個人在里面一起去關(guān)注和參與,，有幾萬人在里面出點子、想法,，最后把一個產(chǎn)品真正通過社會化的方式被打造出來,，然后共同去傳播，共同去營銷,。這是今天在新消費場景下特別有意思的一個現(xiàn)象,，用戶不僅僅就是滿足于說我只是去消費,，而是更希望自己能參與到產(chǎn)品打造的過程當(dāng)中去，讓自己能夠成為一個創(chuàng)造者,，自己能成為一個事物本身的一個深度參與者,。這才是今天用戶身上一個格外醒目的標(biāo)簽。再給大家舉個例子,，我們在去年做了一個項目,，我們發(fā)現(xiàn)在淘寶上有一個在做兒童產(chǎn)品排名， Top1 第一名的一個品牌,。這個品牌在從線上轉(zhuǎn)到線下的時候,，發(fā)現(xiàn)他們競爭力失去了，它們品牌知名度并沒有那么高,，而這個時候他們又希望能不能通過我們的設(shè)計能帶給他們完全不一樣的感染力和用戶識別和認(rèn)知,。比方說做店面的時候，店面能不能變得更不一樣,，他們品牌傳播時候變得更有故事，用戶認(rèn)知時候會更有他們自己的識別特征,，情感化的體驗也會更好,。怎么來做到這件事呢？我們從它開始的服務(wù)設(shè)計,，線下的全流程的體驗和觸點的創(chuàng)新,，來去觀測。它在線下去做他的體驗店的時候,，它里面兒童參與的一些空間,，如何去做設(shè)計？他在品牌傳播的時候應(yīng)該講什么樣的故事,？如何能去感染那些家長和孩子們呢,？我們用一個種子作為它里邊的一個理念，并且用很多的線條,，旋轉(zhuǎn)的線條去做它整個形態(tài)的勾勒,。我們都發(fā)現(xiàn)當(dāng)這樣的事情做完之后，像很多彩色的線條構(gòu)成一些圖案在它的場景里體現(xiàn)的時候,，孩子們特別喜歡,，孩子們會說這就是我想象出來的大金魚，這就是我想象出來獨角獸,，這就是我的生活,、我的世界。所以這其實變成一個全新的內(nèi)容,。我們把這個定義成孩子的想象力,。當(dāng)孩子的想象力和可視化的圖案和豐富的色彩結(jié)合在一塊兒的時候,，他在線下的體驗空間，在線上的品牌傳播,，還有在口口相傳的這種情感連接上都會變得更加的具象,，更加的明確和可傳播。所以當(dāng)這樣的產(chǎn)品出來的時候,，你會發(fā)現(xiàn)它所有產(chǎn)品的包裝上,，它的視覺識別的識別系統(tǒng)上、 logo 上,、包括他的店面體驗空間上,、傳播的物料上都充滿了想象力，想象力變成了孩子的直接連接點,。而在整個這個過程當(dāng)中,，其實設(shè)計扮演的第一是連接，第二是更好的情感的觸發(fā)和觸達(dá),。所以這個客戶,，他是我們從開始店面的服務(wù)體驗設(shè)計，整個的店面里邊的空間設(shè)計,、產(chǎn)品的包裝設(shè)計,，產(chǎn)品的視覺識別系統(tǒng)的整個設(shè)計，包括它背后的故事,，包括他的情感化的傳播模式,，整體來去做規(guī)劃。這是今天其實在新消費場景下特別典型的特征,。今天往往做設(shè)計并不是去關(guān)注某一個點,，今天去打造產(chǎn)品也不是去打造一個驚喜點，而是全歷程,、全觸點的去和用戶做接觸,，看如何能構(gòu)建一個全體系的設(shè)計方案和體驗感受。這個過程當(dāng)中,，我們覺得我們更多的是通過更懂用戶,，更懂用戶想要什么，更理解場景下要表達(dá)什么,，來給企業(yè)去作賦能,。今天我給大家分享的三個趨勢，我們認(rèn)為新物種一定是這個時代里面真正能引起人們關(guān)注,，改變?nèi)藗兩畹囊恍┦挛�,，所以也希望通過今天設(shè)計的力量，讓每個人都能享受設(shè)計的價值,，每個人都能夠在生活當(dāng)中找到更多的一些有價值的新場景和新物種,。謝謝,。; 398 次閱讀|0 個評論

新零售時代傳統(tǒng)餐飲企業(yè)如何破局重生？: 石章強 2018-10-4 23:04; 近兩年餐飲行業(yè)發(fā)展迅猛但也風(fēng)聲鶴唳,，蛋糕越來越大吃上蛋糕的人越來越少,。互聯(lián)網(wǎng)餐飲過關(guān)斬將迅速崛起也尸橫遍野,，人們樂于看愣頭青們闖得鼻青臉腫,，但心里卻依然心存賞識和胸懷敬畏。環(huán)境變了,，新零售時代傳統(tǒng)餐飲企業(yè)究竟該如何破局重生呢,？新零售時代傳統(tǒng)餐飲企業(yè)如何破局重生？文/石章強中國餐飲從上世紀(jì)70年代末的作坊式經(jīng)營起步,，歷經(jīng)80和90年代的規(guī)模和連鎖擴張以及新世紀(jì)至今的品牌化和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型,，大概經(jīng)歷了四個主要的發(fā)展階段。傳統(tǒng)餐飲企業(yè),，能夠在之前多輪市場競爭中活下來,，或是有敏銳嗅覺，或是因為在特定領(lǐng)域和時間段沉得住氣內(nèi)功修煉得好,，但是面對消費升級和新競爭環(huán)境變化,，如何將嗅覺轉(zhuǎn)化成落地執(zhí)行力，如何將沉得住氣打造成穩(wěn)健而不是品牌老化,，這是傳統(tǒng)餐飲品牌必須解決的問題 ,。面對移動互聯(lián)時代餐飲行業(yè)的亂象和變局,，如何甄別陷阱和餡餅,，以及如何應(yīng)對及作為，是消費升級下傳統(tǒng)餐飲企業(yè)破局重生的關(guān)鍵,。一,、移動互聯(lián)下，傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的亂像和變局消費升級帶動行業(yè)和產(chǎn)業(yè)升級,，原先躺在功勞簿上的傳統(tǒng)餐飲企業(yè)開始感到不適,，主動求變者有之，被動應(yīng)戰(zhàn)者有之,，觀望著有之,。隨著競爭環(huán)境的變化，企業(yè)經(jīng)營壓力增大以及競爭對手的制約,，餐飲行業(yè)出現(xiàn)了諸多亂象和變局,。 1、烽煙再起,，餐飲行業(yè)的四大亂象 1) 價格戰(zhàn)：麥當(dāng)勞掀起價格戰(zhàn),！低價策略真的能創(chuàng)造奇跡嗎,？ 2018年元旦剛過去8天，美國市場上就已經(jīng)有至少6家快餐連鎖品牌宣布推出超低價菜單,。其中,，最有影響力的當(dāng)屬麥當(dāng)勞，一場價格戰(zhàn)在所難免,。2018年1月4日,，麥當(dāng)勞正式推出新版超值套餐，售價分別為1美元,、2美元和3美元,。新套餐的推出，讓麥當(dāng)勞整體菜單的均價降低15%,。讓低價菜單回歸,，表明了麥當(dāng)勞打算以低價策略來吸引顧客。在美國市場,，一場新的價格戰(zhàn)已經(jīng)拉開戰(zhàn)幕,。反觀國內(nèi)市場，眾多餐飲企業(yè)也是照葫蘆畫瓢,，但低價策略是把雙刃劍,，可以傷人，也可以傷己,。非理性的價格戰(zhàn),，通常等于同歸于盡。行業(yè)做到無錢可掙那一天,，就離做死不遠(yuǎn)了,。或許有人奢望通過資本力量促進行業(yè)激進洗牌,，但是這種非理性方式導(dǎo)致的結(jié)果往往損害整體行業(yè)的健康發(fā)展,，急功近利的結(jié)果往往是自食其果。 2) 流量戰(zhàn)：外賣市場不只是拼流量這么簡單,！西貝年賣43億,，做對了什么？ 2018年1月初,，西貝官方數(shù)據(jù)顯示：西貝2017實現(xiàn)了43億元的營業(yè)收入,，相比2016年，增長了8億元,，營業(yè)利潤也創(chuàng)下歷史最高水平,。而西貝外賣去年交出了一份好看的成績單：年入4個億，躋身外賣的頭部品牌,。西貝在流量端的行為,，有四點值得餐飲企業(yè)借鑒：一是圍繞“效率”和“外賣體驗”做升級,，二是精簡SKU，SKU從西貝日常的80+減少到36個,，三是相較于堂食外賣弱化社交屬性,，增加“一人食”套餐，四是先后成立了外賣業(yè)務(wù)部和外賣事業(yè)部,，不斷優(yōu)化已有的外賣業(yè)務(wù),。錦坤品牌營銷專家團隊認(rèn)為，流量是移動互聯(lián)商業(yè)環(huán)境的重要關(guān)鍵詞,，餐飲企業(yè)的競爭已由產(chǎn)品服務(wù)的競爭轉(zhuǎn)化為流量之爭,。餐飲流量之爭轉(zhuǎn)化為下半場的競爭將愈發(fā)激烈，將思路從前端流量轉(zhuǎn)移到后端流量出口,，把握好當(dāng)下可利用的資源加以運用,，借助有效載體，找到轉(zhuǎn)化路徑,，將流量數(shù)據(jù)沉淀為有效數(shù)據(jù),，通過維護和經(jīng)營有效轉(zhuǎn)化核心用戶。 3) 會員戰(zhàn)：受制于“人”的危機,！用戶記住的是團購品牌,，而不是餐飲品牌。傳統(tǒng)餐飲借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢發(fā)力,，依托于智能化管理工具,，引入外賣平臺流量。只是線上流量雖然大,，但餐飲商家不能把引來的客流量轉(zhuǎn)化為己有,，這是最大的痛點。第三方平臺火了,，餐飲商家虧哭了,。有自己的地盤,，將顧客掌握在自己手里,，才是根本！眾多第三方平臺中以團購為例：團購用大力的優(yōu)惠折扣吸引了龐大的客戶群到它們的平臺,，這些客戶群只是來占便宜的,，他記住的是團購品牌，而不是餐企的品牌,。用低價換來的客戶最終成了團購平臺的粉絲,，而你對自己的客戶信息卻一無所知。和團購合作的結(jié)果就是,，利潤空間越來越小,，而團購卻利用你的利潤迅速做大自己的市場,，你的店何時才能做大做強？而且,，沖著優(yōu)惠來的消費者很難再以正價消費,，不少餐飲商家“低質(zhì)低價”的行為，使得用戶留存率大打折扣,。過度的發(fā)起團購引流會造成用戶留存率持續(xù)降低,，客單價也會明顯下滑，甚至流失長期以來的忠誠客戶,，這樣的惡性循環(huán)只會壞了餐飲商家的招牌,。 4) 平臺戰(zhàn)：餐飲巨頭紛紛著眼產(chǎn)業(yè)鏈，從供應(yīng)鏈變革做起,，“既踢足球,，又當(dāng)裁判”餐飲供應(yīng)鏈這條路好走嗎? 2017年餐飲業(yè)為了抵御資本寒冬的嚴(yán)峻考驗，餐飲大佬悄然布局了新的打法：布局供應(yīng)鏈試圖打開B端市場,。海底撈,、真功夫等具有資金實力的連鎖餐飲企業(yè)也都開始向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸。那么,，這些餐飲巨頭布局供應(yīng)鏈的情況如何?主要體現(xiàn)出三個特征：尚處于萌芽狀態(tài),、存在一定的尷尬、面臨一個矛盾,。 2,、撥云見日，餐飲行業(yè)的五大變局 1) 品牌集中： 10億級餐企擴容至100家左右作為長期輔導(dǎo)和服務(wù)多家十億級百億級餐企的品牌服務(wù)商,，錦坤專家團隊認(rèn)為 ,，餐飲企業(yè)開始分層，兩極分化正在加快,。理念上,，塔尖企業(yè)從經(jīng)營業(yè)務(wù)走向經(jīng)營品牌。中流企業(yè)品牌意識覺醒,，對品牌的認(rèn)識不再是單點,、碎片的招牌或者商標(biāo)，而是整個操作系統(tǒng) ,。具體有三部分：前端對應(yīng)品牌形象,、中端對應(yīng)店面系統(tǒng)、后端對應(yīng)供應(yīng)鏈,。與此相對應(yīng)的,，品牌型企業(yè)會注重經(jīng)營三個口碑，以多維度吸引更好的資源，具體為：消費者口碑,、行業(yè)口碑,、供應(yīng)鏈口碑。 2) 品類細(xì)分： “單品為王”的餐飲江湖,，細(xì)分市場細(xì)分品類受到青睞品類細(xì)分主要體現(xiàn)在四個方面一是餐飲進入品類細(xì)分時代,，在大眾化、平民化的消費期,，消費結(jié)構(gòu)從正三角結(jié)構(gòu)過渡到倒三角結(jié)構(gòu)—— 原來只服務(wù)于少數(shù)人的特色餐飲成為主流趨勢,，塔尖正向塔底過渡，體量不斷豐富壯大,。每一個特色細(xì)分餐飲又有自己的小小生態(tài)結(jié)構(gòu) ,。二是細(xì)分市場搶占先機打造品類NO.1�,？腿憾ㄎ�,，整合資源，重組不一樣的品類,，不做大而全,，制定專屬于自己獨特品類，做深做精,，成為“品類之王”,。要么第一要么唯一。三是貼近消費需求,，定制化菜單已成趨勢,，四是品類細(xì)分后打造“爆款”，爆款未必指的就是某一個單一的菜品,，也可是一個系列,，在某個單獨的品類這一點中“縱向挖掘”，成為一條線,。這個爆款,，將是餐廳用以發(fā)揚光大的“超級核武”。 3) 結(jié)構(gòu)過剩：行業(yè)每年以70%的比例在洗牌餐飲業(yè)依然每年以兩位數(shù)的百分比在增漲,，但同時也以70%多的比例在洗牌,，也就是說能活好的或者說能活下來也就兩成多。 4) 社交+餐飲：助力餐飲行業(yè)從線下走到線上消費者口碑的力量勝過任何在其他渠道上的廣告效果,。一般來講,，顧客通過朋友圈分享餐廳正面信息的行為,，分為主動和被動兩種,。顧客的主動分享，可能源于餐廳某個感動人心的環(huán)節(jié);而顧客的被動分享，則多是為了參加餐廳的優(yōu)惠活動,。因此,，如何抓住顧客的互聯(lián)網(wǎng)社交圈，成為了餐廳的營銷趨勢之一,。 5) 會員價值挖掘：消費者迭代,，消費升級意識覺醒。 2017餐飲白皮書數(shù)據(jù)顯示,，2016年80后90后突破4億人,，占總?cè)丝诘慕?/3，而20-35歲人群貢獻(xiàn)74%的餐飲消費,，不成比例的消費結(jié)構(gòu)使得新一代消費者成為餐飲消費的絕對主力,。接受過高等教育、認(rèn)知能力是上一代人的3倍,、自帶互聯(lián)網(wǎng)基因的新一代消費者的快速崛起以及收入的持續(xù)提升,，使得消費者需求出現(xiàn)了明顯的更新升級。在餐飲消費上,，對精神,、個性和消費體驗度有更高的要求，影響消費者行為的因素正在從商品本身逐漸分散到商品,、服務(wù)和內(nèi)容三個維度,，因而催生出新的餐飲消費趨勢。 3,、運籌帷幄,，餐飲行業(yè)的六大應(yīng)對 1) 產(chǎn)品規(guī)模型：單一產(chǎn)品規(guī)模化成立于1999年的吉祥餛飩,，開業(yè)不久便創(chuàng)造了單店日銷售1000份的記錄,。在錦坤單店運營和多店復(fù)制輔導(dǎo)和幫扶下，吉祥餛飩已擁有9家分公司,，3000多家加盟店,，業(yè)務(wù)覆蓋全國40多個大中型城市，年服務(wù)消費者近億人次,，年營業(yè)客額十億級,。“小店鋪,、大連鎖”的商業(yè)發(fā)展格局,，不斷產(chǎn)品創(chuàng)新、終端創(chuàng)新,、管理創(chuàng)新等的發(fā)展模式,，形成了“立足于上海,，著手于全國”的發(fā)展戰(zhàn)略梯度，實現(xiàn)了“生產(chǎn)配送中心與管理中心”相互聯(lián)動的管理機制,。 2) 區(qū)域精耕型：區(qū)域打穿打透百年老字號的全聚德,，創(chuàng)立于1864年，可謂中華餐飲當(dāng)之無愧的第一品牌,，也是目前國內(nèi)餐飲上市公司中市值最大的公司,。品類上，烤鴨是一個正餐品類,，品牌上,，全聚德是一個典型的以社交宴請為核心的餐廳品牌。對全聚德餐飲文化發(fā)源地北京采取區(qū)域市場精耕細(xì)作是全聚德集團產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重心環(huán)節(jié),。通過整合營銷手段,充分挖掘市場潛力,提高區(qū)域市場覆蓋率與滲透率,，使全聚德烤鴨在北京烤鴨中獨樹一幟，形成品牌優(yōu)勢,、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,，以及經(jīng)營服務(wù)特色和文化壁壘。 3) 品牌覆蓋型：不同類型的品牌多元化外婆家從1998年第一家店發(fā)展至今,，已經(jīng)擁有了17個品牌,形成了“一個主牌+眾多副牌”的品牌矩陣,。在餐飲市場消費需求多元化的當(dāng)下，外婆家通過多品牌戰(zhàn)略滿足不同消費群體的消費需求,。利用“主牌帶動副牌,、副牌助推主牌”的優(yōu)勢，實現(xiàn)快速發(fā)展擴張,。王品集團多品牌布局呈現(xiàn)出“專注西餐,、海內(nèi)外互相移植”的形態(tài)。王品集團多品牌戰(zhàn)略,，共有15個品牌,，400多家門店，其中大陸就有5個品牌,，130多家門店,，2015年，隆重推出了中餐品牌-鵝夫人,。王品開設(shè)多品牌背后的邏輯是“高中低端價位,，全人群的覆蓋”，以及“聚焦,、集約,、高效”的戰(zhàn)略思路。除此之外,，王品是餐飲界唯一把“中國的家庭,、美國的民主,、日本的紀(jì)律”結(jié)合在一起的企業(yè)，打造扎實的多品牌操作系統(tǒng),。大董利用品牌資產(chǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢進行多元聯(lián)動：北京城最有名的三家烤鴨店是全聚德,、便宜坊,、大董,。全聚德有 150 多年的歷史，曾經(jīng)多次被當(dāng)做國宴,，更有 “ 中華第一美食 ” 之稱,。全聚德雖然品牌知名度最高，但是給人一種衰老品牌的印象,，網(wǎng)友評價全聚德菜品不突出,，而且服務(wù)質(zhì)量非常一般，現(xiàn)在已經(jīng)成為只有來北京的游客才光顧的烤鴨店,。便宜坊則中規(guī)中矩,，沒有獨居特色的地方，但是菜品頂尖,。而大董則更加優(yōu)雅和年輕化,，贏得了更多人的口碑。大董無疑是高端餐飲的代表,，如何擴大餐廳受眾群體是擺在大董面前的一個問題,，小大董的出現(xiàn)，就是讓那些喜歡大董這個品牌卻又承擔(dān)不起高價格的顧客,，退而求其次選擇其便宜 40%-50% 的副牌,。餐飲行業(yè)多品牌策略的案例不勝枚舉，各有背景各有特征,，除了以上所舉例的幾個典型案例之外,，還有兩個品牌的多品牌覆蓋戰(zhàn)略也是值得餐飲人重視的，其中之一是唐宮集團,。唐宮作為一家典型的采用主副牌結(jié)構(gòu)的餐飲集團,，有三點非常值得我們注意，第一是唐宮盡管品類上是多變的但卻都圍繞中高端消費人群,；第二,，唐宮品牌名字與企業(yè)名字是一致的，這是多品牌策略很重要的一個因素,；第三,，唐宮主副牌強調(diào)的是彼此間相互加成，將一線和準(zhǔn)一線市場打穿打透,。還有一個品牌是博多集團,，其多品牌策略實際利用的是行業(yè)速生速死的特性做招牌,。 4) 產(chǎn)品創(chuàng)新型：產(chǎn)品元素理念創(chuàng)新、小爆品,、大單品,、細(xì)品類、新品類呈現(xiàn)多樣化產(chǎn)品元素和理念創(chuàng)新：桃園眷村立志打造豆?jié){油條界的“愛馬仕”,，大餅,、油條、豆?jié){…這是在固有觀念里特別LOW的東西,。因為它是傳統(tǒng)的,、最平淡的。如果加入新元素,，容易出乎意料,，反差也會很大。桃園眷村在傳統(tǒng)的品類里加入了很多臺式元素：如在燒餅里面加色拉,，加豬排,，加金槍魚，加油條蛋,，價格可以賣到20多元,。既能保留傳統(tǒng)的手藝和口味，讓人熟悉,，又能融入新的東西,，不失新鮮感。同時理念方面,，眷村是指早年因為國共內(nèi)戰(zhàn)失利的國民政府,，為了安排被迫從大陸遷至臺灣的軍人及其眷屬所建的房舍。特殊的形成原因,，也造就了眷村文化對故往情感的集結(jié),、守護與傳承。而臺灣一共有900多個眷村,，其中桃園縣最多,，顧名思義，“桃園眷村”就是臺灣生活文化的一種映射,。桃園眷村通過整體品牌調(diào)性打造出“家情懷,、村文化、高逼格,、貴產(chǎn)品”的整體理念,。小爆品：宋記名揚天下碳烤羊腿、很久以前羊肉串,。這兩個品牌首先是確定了做燒烤,，接下來就是如何與其它燒烤品牌區(qū)別開來,，名羊天下選擇了冷門產(chǎn)品烤羊腿，而很久以前則是選擇了羊肉串,，并且重點強調(diào)了自己的羊肉來自呼倫貝爾,，在整體的菜單上、營銷上進行突出和強化,，用小品類爆款做品牌形象,。大單品：楊國福麻辣燙、放肆粉幫,、皇太吉煎餅,、西少爺肉夾饃,。如果說羊腿,、羊肉串是小品類的菜品，那么麻辣燙,、米粉,、煎餅果子等則是可以標(biāo)準(zhǔn)化，不限時間,、不限人群,、不限消費能力的大單品，很多餐飲品牌則是基于消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知和需求,，塑造品牌,。尤其是這兩年互聯(lián)網(wǎng)品牌自認(rèn)為用營銷手段可以更快的殺出重圍后，先后涌出了皇太極煎餅,、仰望包角布,、宴遇包角布等品牌。細(xì)品類：巴奴用毛肚來卡位重慶火鍋,�,！鞍团疱仯鹤屆菫槠放拼浴保团髌奉惒呗跃劢埂昂诵膯纹贰�,，走高度差異化,，同時強調(diào)自己是火鍋的源頭，暗喻“正宗”,，此外看似不強調(diào)服務(wù),，但服務(wù)卻做的絕佳，打出廣告語,，服務(wù)不是巴奴的特色,，毛肚和菌湯才是，走差異化競爭之路,，對細(xì)分品類進行競爭卡位,。新品類：麻十七用重慶三椒鍋底新品類占位重慶老火鍋第一品牌,。麻十七的前身是上海德邦牧業(yè)旗下的巴實火鍋，雖然其每家門店的口碑,、效益都還可以,，但是其品牌影響力卻始終沒有打造出來,。錦坤通過對餐飲行業(yè)和火鍋行業(yè)的深度研究,，幫助麻十七確定了以麻為核心的品牌特點,、以鍋底為核心的品牌定位,，并差異化的提出了“三椒鍋底”這一創(chuàng)新的火鍋品類,，同時僅僅圍繞“麻十七重慶三椒鍋底”在品牌故事,、品牌VI,、品牌語言等方面進行了全面的統(tǒng)一,，在重慶火鍋競爭進入白熱化的今天,，單客是行業(yè)的兩倍,，單店是行業(yè)的四倍，奠定了麻十七重慶老火鍋細(xì)分市場第一品牌的行業(yè)地位,。 5) 平臺寄生型： MUJIDiner 無印良品餐飲界新作 2017年6月3日,，MUJI在上海淮海755店開出一個“全球首發(fā)”的新業(yè)態(tài)——MUJIDiner,。品牌史上首次推出點餐形式餐堂,，不再是以前那種快餐式體驗，坐下,、看菜單,、點菜、買單更正式,，也更能體驗到貼心的日式服務(wù),。其次，史上首次將餐堂所用的生態(tài)蔬菜展示在顧客面前,，映入人們眼簾的冰柜中新鮮明艷的各式食材,，每個品類上都標(biāo)著種植者的名字和頭像。 6) 網(wǎng)紅IP型：太二酸菜魚,，“二”是一種態(tài)度 2015年7月,，九毛九集團旗下的子品牌“太二酸菜魚”成立，因為奇葩的調(diào)性和排除效應(yīng),，把酸菜魚帶入話題風(fēng)口,。主打老壇子酸菜魚，其團隊口號是“要做全宇宙第二好吃”的酸菜魚,。為什么不是第一好吃呢,？因為二是一種態(tài)度，年輕人喜歡，再說了做第一多沒新意呀,。既然口號放出去了,，為了不打臉就得好好做酸菜魚。所以,，產(chǎn)品就是太二的最高信仰,。太二在產(chǎn)品口味、經(jīng)營模式,、場景營造,、品牌塑造、客群定位等方面進行革新,，為商場餐飲招商帶來“新風(fēng)尚” 二,、新消費下傳統(tǒng)餐飲互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的陷阱和陷餅不想等死，不能等死,，也不想找死,。傳統(tǒng)餐飲品牌面對四大亂象和五大變局以及六大應(yīng)對的具體啟示，既能看到希望,，也對過程懵懵懂懂,，在具體進行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)及品牌動作之前,，傳統(tǒng)餐飲企業(yè)還需要保持一顆清醒的頭腦,，辨別陷阱，接住餡餅,。 1. 傳統(tǒng)餐飲互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型四大陷阱互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級是大勢所趨,，主動求變與被動變革本質(zhì)上是趨同的，都應(yīng)該是基于對商業(yè)競爭環(huán)境和趨勢的反應(yīng)和分析,，通過內(nèi)部資源盤整和客觀評估,，做出科學(xué)的判斷。但是傳統(tǒng)餐飲企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型中,，往往準(zhǔn)備不足,，或者盲目突進，導(dǎo)致看似正確的發(fā)展方向規(guī)劃及商業(yè)模式,，在落地實施中漏洞百出,，陷阱不斷。陷阱1：盲目品類拓展,。基于原材料生產(chǎn)供應(yīng)和運營管理優(yōu)勢博多工貿(mào)起家的博多餐飲集團,，旗下業(yè)務(wù)品類涉及奶茶、復(fù)合茶飲輕食,、咖啡,、米線、麻辣燙等二十多個品類,，雖然看似集團業(yè)務(wù)體系很大,，但是主品牌不突出,，子品牌存在資源內(nèi)耗的問題。陷阱2：品牌多干快上,。成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化和規(guī)模增長戰(zhàn)略及高翻臺率和品牌勢能反哺成本溢價能力是外婆家的核心競爭模式,，基于過硬的運營能力外婆家迅速延伸出近20個子品牌，目前除了爐魚,、金牌外婆家知名度稍高,，其他子品牌發(fā)展也面臨諸多問題，外婆家尚且如此,，盲目跟風(fēng)者風(fēng)險極大,。陷阱3：區(qū)域跑馬圈地。通過“單店加盟”+“區(qū)域加盟”模式,，味千實現(xiàn)快速擴張,，在全國120個主要城市的商業(yè)地段擁有600多家門店，但隨著消費升級,，受制于品控和品牌經(jīng)營問題,，近年弊端頻現(xiàn)，面臨持續(xù)的業(yè)績下滑和門店收縮,，2017年僅上海關(guān)閉8家門店,，2017年中報顯示，上半年凈利潤1.09億元,，同比下滑80.9%,。陷阱4：互聯(lián)網(wǎng)過度營銷。通過互聯(lián)網(wǎng)營銷一度風(fēng)光無限,，短時間內(nèi)打造10家外賣工廠店,，實現(xiàn)快速擴張和品牌價值提升；但是忽視產(chǎn)品品質(zhì),、管理混亂導(dǎo)致口碑下降信任喪失和關(guān)店窘境,。 2. 傳統(tǒng)餐飲互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型四大餡餅 “互聯(lián)網(wǎng)+“、”O(jiān)2O+,、”“OMO”…… 傳統(tǒng)餐飲企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級,，模式五花八門，但是本質(zhì)上依然要遵循生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的辯證邏輯,，通過運營能力的整體提升,，匹配消費心理和消費行為的變化，“精準(zhǔn),、高效,、互動、體驗、社交,、差異化,、人格化……”，抓住互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的商業(yè)機會,。餡餅1：做精品類,。徽菜楊記興臭鮭魚，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化,，將菜品從最初的200道精簡到128到78道到58道,，逐步精簡到38道，最終形成了“兩款招牌臭鱖魚+三大特色+十大必點”,，臭鱖魚價格進行提升,，營收占比達(dá)到35%，做精徽菜細(xì)分品類,。楊記興通過四次菜品革命,，實現(xiàn)了營收和凈利潤的雙增長。餡餅2：做大單品,。魯菜楊銘宇黃燜雞米飯,，做大單品，黃燜雞小吃2017年實力超越沙縣小吃,，成為國民第一快餐小吃品牌,。其他如吉祥餛鈍也是大單品的成功典型。餡餅3：做強品牌,。川菜海底撈通過服務(wù)品牌打造,，卡位餐飲服務(wù)第一品牌商業(yè)機會，強化品牌認(rèn)知和價值感知,。餡餅4：做深區(qū)域。新疆菜耶里夏麗20年深耕上海市場,，15家店3個多億,，聚焦上下游和民族、社會資源,，成為區(qū)域細(xì)分領(lǐng)域絕對龍頭,。三、新零售下傳統(tǒng)餐飲破局重生的“八新作為” 消費升級倒逼餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型升級,，導(dǎo)致的結(jié)果是餐飲企業(yè)競爭多元化,，餐飲生態(tài)圈利益鏈更加復(fù)雜，改變粗放式經(jīng)營為結(jié)構(gòu)復(fù)盤成為必須,，跨界成為常態(tài) ,。傳統(tǒng)餐飲企業(yè)想在新消費和新零售下完成破局重生，緊靠單一模式幾無可能，客觀,、結(jié)構(gòu),、系統(tǒng)，餐飲品牌升級需要把握好“八新作為”,。 1. 新挑戰(zhàn)：老革命遇到新挑戰(zhàn),，主動應(yīng)變，把握新驅(qū)動傳統(tǒng)餐飲企業(yè)基本都經(jīng)歷過艱苦創(chuàng)業(yè)和模式探索及沉淀,， “促轉(zhuǎn)型,、調(diào)結(jié)構(gòu)”屬于行業(yè)共性困難，在品牌發(fā)展的各個關(guān)鍵點上冷靜的進行戰(zhàn)略梳理和品牌優(yōu)化,，是傳統(tǒng)餐飲品牌進行二次創(chuàng)業(yè)和保持可持續(xù)發(fā)展的重要保障,。 1) 消費環(huán)境變化提出新要求消費主體發(fā)生變化（90、95,、00后逐漸成為消費主體,，餐飲貢獻(xiàn)度不斷上升），需求不斷升級,，顧客由單純關(guān)注產(chǎn)品到同時關(guān)注好玩,、好看、人文內(nèi)容及綜合體驗,；新消費和新零售環(huán)境下,，餐飲品牌同時面臨著人貨場三要素重構(gòu)的壓力和問題，不僅需要解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,，還需要進行品牌,、場景和圍繞會員新營銷模式的創(chuàng)新。 2) 競爭模式變化找到新驅(qū)動餐飲企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級主要體現(xiàn)在一組遞進式的關(guān)系之中,，首先是需求升級,，其次是消費升級及行業(yè)升級，并最終帶動餐飲產(chǎn)業(yè)升級,。通過系統(tǒng)分析發(fā)現(xiàn),，這一波大潮中真正能完成蛻變和品牌升級成功的需要把握五個風(fēng)向標(biāo)。主要體現(xiàn)在基于用戶的“社交,、會員”和基于企業(yè)端的“工具,、大數(shù)據(jù)”，以及最終實現(xiàn)價值多元鏈接的“跨界”,，而這背后的關(guān)鍵要素是資本,、營銷和技術(shù)三者的有效鏈接，資本在某種程度上影響了餐飲品牌的擴張模式和節(jié)奏,，技術(shù)在根本上解決了餐飲企業(yè)服務(wù)體驗提升及發(fā)展的效率支撐,，而品牌營銷則是新一輪競爭中餐飲企業(yè)打造差異化競爭策略和可持續(xù)競爭力并進而完成品牌升級的制勝法寶 ,。深諳遞進式升級關(guān)系和把握住驅(qū)動風(fēng)向標(biāo)的餐飲企業(yè)將在新一輪的競爭中取得先機。 2. 新問題：過去的增長邏輯不靈了,，品牌老化問題凸顯 1) 粗放式經(jīng)營遇到發(fā)展瓶頸受益于以往行業(yè)發(fā)展紅利的機會,，傳統(tǒng)餐飲企業(yè)曾經(jīng)保持了較快的發(fā)展（門店數(shù)量、品牌品類,、營收,、利潤），但受制于租金,、人力經(jīng)營成本等的不斷提升,，消費者消費心理和消費模式的不斷變化，野蠻生長模式不再適應(yīng)于當(dāng)下競爭環(huán)境,，區(qū)域擴張中對于地區(qū)差異化預(yù)估不足,，在建設(shè)單店本量利模型過程中缺乏系統(tǒng)評估和約束，品類和品牌延伸發(fā)展不利等等會導(dǎo)致傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的業(yè)績增長出現(xiàn)較大問題,，甚至部分吃租金紅利的企業(yè)隨著物業(yè)到期會面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險,。 2) 品牌建設(shè)不嚴(yán)謹(jǐn)導(dǎo)致品牌老化八項問題顯露戰(zhàn)略發(fā)展路徑未經(jīng)嚴(yán)格論證、業(yè)務(wù)模式不清晰,、拉新和轉(zhuǎn)化能力弱,、單店本量利模型未建立等是其核心問題，在具體的品牌診斷中一般體現(xiàn)在以下八個方面： 2 消費人群難清晰：與年輕用戶的品牌接觸中品牌價值呈現(xiàn)不明顯,，缺乏品牌粘性,。 2 品牌定位難確定：搖擺不定，盲目試錯,，需要客觀,、結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)性進行復(fù)盤總結(jié)進而明確品牌市場定位,，從而在消費者心智中實現(xiàn)精準(zhǔn)占位,，并確定品牌核心戰(zhàn)略方向。 2 品類占位待聚焦：中式正餐還是中西結(jié)合,，還是其他,，品類待確定，品類無好壞,，以市場空間和現(xiàn)狀為根本指導(dǎo)，以集團戰(zhàn)略和品牌定位為基本原則,，確定品牌以何種方式（產(chǎn)品,、服務(wù)、體驗）滿足用戶,，參與細(xì)分市場競爭,。 2 品牌口號待優(yōu)化：目前的品牌口號感知性不強,，傳播性欠缺，互動性不夠,，即使有好的想法但是無法有效呈現(xiàn),。 2 品牌理念不清晰：品牌文化是品牌價值主張的主要內(nèi)容，品牌理念需要基于品牌創(chuàng)始基因?qū)崿F(xiàn)獨特性,，同時要清晰表達(dá)品牌愿景和品牌價值,。 2 品牌識別不統(tǒng)一：一店一格現(xiàn)象隨處可見，VISI待優(yōu)化升級,，門店運營標(biāo)準(zhǔn)化未建立 2 品牌符號無特色：品牌LOGO設(shè)計沒有品牌定位作為支撐,，導(dǎo)致從內(nèi)容上沒有支撐點和評判標(biāo)準(zhǔn)，需要建立品牌LOGO的設(shè)計指導(dǎo),；品牌與消費者及內(nèi)外部資源接觸中缺少差異化的接觸點,，導(dǎo)致無法在品牌符號層面實現(xiàn)消費者互動、記憶和社交策略的實現(xiàn),。 2 品牌管理無標(biāo)準(zhǔn) ：運營管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)化,，各環(huán)節(jié)需要優(yōu)化，需要科學(xué)工具分析作為支撐,。 3. 新戰(zhàn)略：明確市場定位和發(fā)展方向及未來競爭模式品牌戰(zhàn)略的制定,，需要基于客觀的市場定位和競爭定位，在商業(yè)模式,、戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌策劃三位一體中進行系統(tǒng)制定。新戰(zhàn)略對傳統(tǒng)餐飲企業(yè)升級提出了新要求,，在具體的戰(zhàn)略制定中,，需要理清三個問題、把握四個準(zhǔn)確,、落實十個競爭指標(biāo),。 1) 理清三個問題未來自己可以切哪一塊蛋糕？什么時機以什么方式涉足,，怎么預(yù)埋管線,？如何制定明確的目標(biāo)以及可期可控的實施路徑，通過資源由“連接”和“聯(lián)結(jié)”到“鏈接”的變化落實差異化競爭策略,？ 2) 把握四個準(zhǔn)確根據(jù)多年輔導(dǎo)數(shù)百家連鎖與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)歷和經(jīng)驗,，錦坤認(rèn)為，找準(zhǔn)市場空間,、摸準(zhǔn)用戶需求,、開準(zhǔn)區(qū)域市場、踩準(zhǔn)發(fā)展節(jié)奏是新零售下的餐飲品牌升級的“四準(zhǔn)”新戰(zhàn)略,。 3) 落實十項競爭指標(biāo)：新零售下,，錦坤專家團隊認(rèn)為餐飲需要在定位,、基調(diào)、人群,、業(yè)務(wù),、業(yè)態(tài)、區(qū)域,、渠道,、方向、傳播,、聯(lián)動等十項競爭指標(biāo)下發(fā)力和做足文章,，否則容易找不著北。 4. 新增長：餐飲企業(yè)的增長邏輯和主要方式餐飲品牌業(yè)務(wù)延伸主要有三個路徑：第一,，結(jié)構(gòu)效益型,，繼續(xù)從餐飲主品牌要效益，通過單店提升實現(xiàn)業(yè)績利潤提升,；第二,，橫向規(guī)模型，首先繼續(xù)精耕區(qū)域市場,，把某一區(qū)域打穿打透,，像喜家德水餃一樣就把東三省抓穩(wěn)抓牢；其次,，走出區(qū)域市場進行全國擴張,，如巴奴以河南為根據(jù)地，站穩(wěn)鄭州市場后開始進入北京,；再次采用多品牌策略,，典型代表就是外婆家和王品；最后則是在品類上進行延伸,；第三,，縱向產(chǎn)業(yè)型，一方面整合上游供應(yīng)鏈,，如新辣道推出海產(chǎn)品供應(yīng)鏈品牌信良記,；另一方面疏通下游渠道，或重點培育外賣業(yè)務(wù)或者向快消品領(lǐng)域延伸,，如海底撈的頤海,。無論是結(jié)構(gòu)效益型、橫向擴張型,、縱向產(chǎn)業(yè)型還是更進一步的產(chǎn)業(yè)鏈平臺型,，餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型升級都必須了解自己所處的發(fā)展階段，不同階段各種競爭要素的權(quán)重是不同的 ,，評估自身發(fā)展現(xiàn)狀的時候如何做到客觀,、前瞻以及過渡，是傳統(tǒng)餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型升級中最需要清醒的,。 5. 新品牌：多品牌結(jié)構(gòu)的梳理論證和基于業(yè)務(wù)聚焦的品牌整合品牌是資源和業(yè)務(wù)的聚焦點,，品牌頂層設(shè)計的目的在于“對內(nèi)統(tǒng)一思想，對外統(tǒng)一形象”,。新消費環(huán)境下餐飲企業(yè)完整新品牌論證和梳理,，除了品牌結(jié)構(gòu)的構(gòu)建外，需要確定八個板塊的具體內(nèi)容,，主要為人群畫像的確定,、品牌主張的確定、品類定位的確定,、品牌口號的確定,、品牌文化理念、IP打造及應(yīng)用,、品牌VI及SI的整體設(shè)計及落地,。 6. 新運營：總部主略，職能主服,，一線主戰(zhàn),，門店主收運營升級是餐飲企業(yè)整體品牌升級的重要組成部分，運營升級的主要目的是為了支撐集團公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)及品牌發(fā)展策略的落地,。 1) 科學(xué)的運營體系構(gòu)建在具體的提升中,，需要做到大運營管理系統(tǒng)和大后臺支持系統(tǒng)的分工明確，各司其職,，才能實現(xiàn)系統(tǒng)性和結(jié)構(gòu)化運營能力升級,。 2) 樣板市場樣板店的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè) 餐飲品牌運營升級的終端標(biāo)準(zhǔn)化是整體運營升級的落腳點。傳統(tǒng)餐飲企業(yè)經(jīng)過發(fā)展和積累,，很多都走上了連鎖化經(jīng)營之路,，而連鎖化的關(guān)鍵是打造樣板店和樣板市場，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)是支撐餐飲企業(yè)復(fù)制擴張成功的重要保障,。在輔導(dǎo)和服務(wù)近500多家一線連鎖和互聯(lián)網(wǎng)品牌的過程中,，錦坤專家團隊根據(jù)終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)提出了錦坤獨家原創(chuàng)方法論“六力模型和四客體系”。錦坤的“六力四客”正是立足于樣板店,，對門店進行全面剖析所提煉的一套方法論體系,。六力是一個相對靜止的、橫向的概念體系,。它是針對門店從市場發(fā)展規(guī)劃到門店選址,、本量利模型到門店的產(chǎn)品、形象,、管理和服務(wù)操作甚至話術(shù)規(guī)范的統(tǒng)稱,，主要分為：規(guī)劃力,、產(chǎn)品力、形象力,、服務(wù)力,、推介力和管理力。四客則是一個以消費者生命周期為線索的縱向,、動態(tài)的概念,，將客戶生命周期劃分為“拉-殺-留-轉(zhuǎn)”四個階段，在每一個階段,，門店運營的關(guān)鍵指標(biāo)都不一樣,，也因此對應(yīng)的市場策略也不同。在具體實施過程中,，還要把握有機關(guān)聯(lián)性和板塊權(quán)重的問題：“六力模型”和“四客體系”是一個有機關(guān)聯(lián)整體,，做好六力才能有效實現(xiàn)四客當(dāng)中每個關(guān)鍵指標(biāo)的提升，進而達(dá)到整體效益的成倍增長,；而六力的梳理和構(gòu)建,，需要在四客的連續(xù)維度下進行，以客流量,、進店率,、轉(zhuǎn)化率、客單額,、復(fù)購率,、轉(zhuǎn)接率等關(guān)鍵指標(biāo)為指導(dǎo)，打造單店復(fù)制擴張的整體標(biāo)準(zhǔn)化競爭力,。 7. 新管理：打造自管理模式,，全員持股（虛股）、全員營銷,、全心服務(wù) 餐飲行業(yè)未來的競爭是多元化的競爭,，企業(yè)管理及員工的服務(wù)形式將越來越多樣化，利益捆綁和整體服務(wù)意識及服務(wù)能力提升是未來餐飲企業(yè)管理創(chuàng)新的重要方式,。新零售趨勢下,，不僅是人貨場三者之間的重構(gòu)，更是人與人,、場與場,、貨與貨等多維度的關(guān)聯(lián)互動。只有以人為本,，對外無限逼近消費者內(nèi)心需求,，更精準(zhǔn)的觸達(dá)用戶，對內(nèi)形成穩(wěn)固持久的關(guān)系鏈，才會充分釋放人力資源價值,，提升市場競爭效率和提升用戶體驗,。 8. 新文化：打造自文化，“自發(fā),、自律,、自強”，傳統(tǒng)餐飲品牌需要一場“新文化運動” 思想解放最重要的是實現(xiàn)從認(rèn)知到感知再到行知的轉(zhuǎn)變和提升 ,，傳統(tǒng)餐飲品牌的“新文化運動”最重要的就是實現(xiàn)自文化的打造，通過自發(fā),、自律,、自強，強化餐飲品牌企業(yè)文化,，樹立知行合一的務(wù)實文化精神,，以實現(xiàn)對內(nèi)對外的信息即時反應(yīng)和品牌文化的信任建立。需求升級,、消費升級,、行業(yè)升級、產(chǎn)業(yè)升級,，餐飲整體競爭環(huán)境發(fā)生改變,，傳統(tǒng)餐飲企業(yè)不能不動，更不能盲動,，進行模式,、戰(zhàn)略、策略“三位一體”的整體品牌升級,，既需要企業(yè)內(nèi)部的自我覺醒,，也需要更加客觀的整體論證指導(dǎo)；既需要理清品牌頂層設(shè)計,，也需要優(yōu)化底層運營支撐,。傳統(tǒng)餐飲品牌在面對移動互聯(lián)時代整體行業(yè)的“四大亂象”和“五大變局”的時候，只有甄別清楚“四大陷阱”和“四大餡餅”,，辯證吃透“六大應(yīng)對”模式,，采取“八新作為”，才能完成品牌的整體升級,，實現(xiàn)破局重生,。（本文原載于錦坤石章強公眾微信。石章強系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長、上海市政府品牌專家委員。錦坤是全國知名的品牌營銷服務(wù)機構(gòu),，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營銷第一品牌,。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|2977 次閱讀|0 個評論

消費升級和務(wù)實之風(fēng)盛行的今天，酒業(yè)咨詢服務(wù)有哪些變化,？: 鄒凌遠(yuǎn) 2018-8-16 17:51; 消費升級和務(wù)實之風(fēng)是當(dāng)前國內(nèi)主流價值觀念,，但本質(zhì)上這是片面的。單純以計算整體的GDP和CPI的高速增長來衡量消費升級是不科學(xué)的,。更確切的說,，整個市場的消費環(huán)境表現(xiàn)出的是消費對級，處在何種消費能力就購買同等價位水平的商品,。換而言之,，大眾消費者是理性的，他們會根據(jù)自己的實際消費能力來判別自己所在的價格區(qū)間,，從而會對應(yīng)選擇在該區(qū)間的品牌產(chǎn)品/服務(wù),。事實上，白酒行業(yè)回歸理性已經(jīng)是不可爭辯的事實,。放眼中國白酒行業(yè)近十年,，我們不難發(fā)現(xiàn)這是一個從傳統(tǒng)時代，跨入網(wǎng)絡(luò)時代,，在跨入智能終端時代,，社會實現(xiàn)“三級跳”的大背景�,？偨Y(jié)來說,，白酒行業(yè)經(jīng)歷了三個不同階段，市場環(huán)境也是跌宕起伏,。而基于不同階段的社會背景,，酒企發(fā)展需求和核心任務(wù)截然不同，導(dǎo)致酒業(yè)咨詢服務(wù)產(chǎn)生本質(zhì)變化,。想干就干的寬松期：市場需求推動快速反應(yīng) 得益于社會對白酒行業(yè)的空前需求,，白酒產(chǎn)品集體熱銷，上至一線品牌,，下至地產(chǎn)小品牌,，業(yè)績、價格都是一路高額猛進,。全國各地1萬家大大小小的酒企,，各種產(chǎn)品源源不斷流向市場，并銷售一空,。大家都掙得盆滿缽滿,，產(chǎn)品包裝、品牌視覺、傳播口徑等綜合標(biāo)準(zhǔn)化,，是所有酒企進入市場的門檻,。這個階段，咨詢服務(wù)多以“大而全”偏傳統(tǒng)終端地面戰(zhàn)營銷打法,，咨詢服務(wù)多注重酒企品牌體系,、產(chǎn)品體系、市場渠道體系為主,。如何能夠解決這三大體系的核心問題,，成為了考驗咨詢從業(yè)者專業(yè)能力的關(guān)鍵。瞻前顧后的猶豫期：量價齊跌迫使謹(jǐn)慎決策禁酒令下的酒業(yè)寒冬期,，高端白酒的政商市場幾近腰折,，白酒量價且跌。此外,，由于各大酒企的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，供遠(yuǎn)大于求,，普通消費者由于前期教育不足,，購買潛力未被充分激發(fā)。一二線酒企的市場下沉,，加劇了三四線城市區(qū)域市場的搶奪,。酒企都在收縮市場范圍，專注提高在某一區(qū)域的高覆蓋率,、高滲透率,，以此尋求銷售突破口。這個階段多以“短平快”的營銷戰(zhàn)術(shù)為主,，確保傳播效果的快,、準(zhǔn)、狠,，保證企業(yè)生存是第一位,。咨詢公司需要幫助酒企解決業(yè)務(wù)團隊、招商工作,、終端管理三大層面問題,，這決定了酒企軟實力和硬實力的根本。沒有人敢大肆揮霍,，都在謹(jǐn)慎觀望,，模仿行業(yè)主流營銷動作。穩(wěn)扎穩(wěn)打的精準(zhǔn)期：環(huán)境變化形成結(jié)果導(dǎo)向隨著市場寒冬期接近尾聲,，在一線酒企下沉的推動下,，國內(nèi)酒業(yè)基本完成了對市場渠道、終端的有效布局。受眾互聯(lián)網(wǎng)帶來的傳播壓力,，以及誘惑力,，在傳統(tǒng)媒體影響力逐漸弱化的大背景下，多數(shù)酒企在尋求營銷傳播手法的創(chuàng)新,。而衡量營銷推廣結(jié)果,，不單純只是看投放監(jiān)測數(shù)據(jù)，而是看投入轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),。一方面,，要變的是產(chǎn)品，因為市場回歸理性,，回歸大眾消費主導(dǎo),，去同質(zhì)化的超級產(chǎn)品力成為了競爭不可或缺的秘密武器；另一方面,，要變的是傳播方式,，制造社會引爆點，構(gòu)建社群粉絲經(jīng)濟,。因此,，這個階段咨詢公司的核心任務(wù)是幫助酒企實現(xiàn)產(chǎn)品、品牌,、營銷,、渠道、傳播等綜合散點式創(chuàng)新,。如何做好產(chǎn)品,？如何一炮走紅？如何玩轉(zhuǎn)新媒體,？這就考驗咨詢從業(yè)者,，既要對行業(yè)有充分的了解，更要對跨行業(yè)有充分的了解,，才能更好的服務(wù)客戶,。所以，現(xiàn)階段從事咨詢服務(wù),，一個是要有過硬的專業(yè)度,，第二是要有足夠廣的知識面，第三是對事件要有足夠敏感的反映速度,；第四是要善于借勢幫助客戶實現(xiàn)最大價值,。那么這就需要咨詢從業(yè)者跳出傳統(tǒng)品牌全案營銷思維，要融入快速革新的互聯(lián)網(wǎng)潮流,，既要做好長遠(yuǎn),，更要狠抓當(dāng)下結(jié)果,。綜上分析，在消費升級和務(wù)實的當(dāng)下,，酒企的整體操作更加傾向于融合時代,，不斷強化與目標(biāo)消費人群的溝通，實現(xiàn)各相關(guān)方群體圈層,。這與傳統(tǒng)媒體時代截然不同,，新媒體環(huán)境，品牌,、產(chǎn)品,、服務(wù)作為一家好企業(yè)的基礎(chǔ)條件，而咨詢服務(wù)最大價值在于如何在復(fù)雜外部環(huán)境中,，制造社會引爆點,，帶動購買轉(zhuǎn)化。; 個人分類: 白酒行業(yè)|2053 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)+快剪能否顛覆傳統(tǒng)理發(fā)行業(yè),？: 石章強 2018-3-17 16:51; 在對一成不變,、早已習(xí)以為常的傳統(tǒng)行業(yè)的價值和商業(yè)模式進行重新設(shè)計和顛覆時，往往會讓企業(yè)家們有著一些意想不到的“新天地”,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)已顛覆了很多傳統(tǒng)老行業(yè)，與此同時也重構(gòu)了很多新興行業(yè),。互聯(lián)網(wǎng) + 快剪能否顛覆傳統(tǒng)理發(fā)這個以人為主的手藝行業(yè)呢 ? 互聯(lián)網(wǎng) + 快剪能否顛覆傳統(tǒng)理發(fā)行業(yè),？文/石章強楊雪網(wǎng)上曾有這樣一個段子：有位男士走進理發(fā)店,，美發(fā)師問他說：“帥哥，理發(fā)嗎,？”他這樣回答：“是的,，理發(fā)！普通洗剪吹,，不要干洗,，不要無知小妹瞎捏脖子，不要首席不要設(shè)計師,，不要燙發(fā)染發(fā)做定位,，更不要充 2000 打五折充 5000 打三折的會員卡，只是普通剪短就可以了,，從現(xiàn)在開始咱倆誰先說話誰是孫子,，好么？” 雖然這不過是一個茶余飯后逗樂的笑話,，但在現(xiàn)實生活中,，消費者卻實實在在有這樣的煩惱存在,，同時，也側(cè)面說明了用戶存在的需求,，即簡單剪發(fā)的需求,，但在以前國內(nèi)的市場上卻并不提供這樣的服務(wù)。我們知道當(dāng)需求無法被滿足時就會逐漸演變成“痛點”,，迅速發(fā)展起來的快剪模式似乎就是為了解決這樣的“痛點”而來,，那么“快剪模式”的價值曲線變化是如何對傳統(tǒng)理發(fā)進行變革的？又是如何創(chuàng)新的呢,？它能否顛覆傳統(tǒng)理發(fā)行業(yè)呢,？喚醒了一個沉睡已久的用戶痛點 “ 快剪 ” 這個商業(yè)模式其實來源于日本的 QBhouse ，其早在 1996 年就已創(chuàng)立,，曾被《華爾街日報》稱之為 “ 日本理發(fā)行業(yè)的革命 ” ,，創(chuàng)辦宗旨是“十分鐘令人煥然一新”，只為繁忙的都市人提供簡單的“單剪”服務(wù),，摒棄傳統(tǒng)理發(fā)店中的洗頭按摩,、染燙吹等繁瑣程序。但就是這樣一個簡單到極致的單剪生意,，為創(chuàng)辦者起初的 5 年帶來了 40 億日元的收益,。而在“快剪”引進中國大陸之前，國內(nèi)傳統(tǒng)的美發(fā)業(yè)流程,，大多包括從按摩,、洗發(fā)、修剪,、燙染,、吹造型等程序，對消費者來說,，不僅花費的時間長,，而且總會有沒完沒了、狂轟亂炸式的產(chǎn)品推銷讓人難以躲避,；可對理發(fā)師來說,，理發(fā)的營收和提成往往又是依靠增加服務(wù)項目、推銷美發(fā)產(chǎn)品等行為來實現(xiàn),。一方吐槽推銷太猛,，另一方卻又訴苦業(yè)績太少，這長期未能得到滿足的消費者需求和移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,，為“快剪”模式的成功引進和推廣奠定了良好的基礎(chǔ),。正所謂企業(yè)的“本質(zhì)”在企業(yè)之外，而企業(yè)之外的“本質(zhì)”其實就是由消費者痛點決定的價值礦藏,�,！翱旒簟蹦Ｊ降那娜慌d起從發(fā)現(xiàn)和澄清了消費者的痛點開始,，明確了“為誰，解決了什么痛點”的問題,。 “快剪”針對的目標(biāo)客戶其實很明確,，就是那些只想簡簡單單理個發(fā)的人，多以男性顧客和兒童為主,，其中男性占比 65% ,，女性占比 35% ；解決的痛點則是廉價,、快速,、便捷、無推銷,，并讓消費者不需要在價格與品質(zhì)之間做取舍,，把服務(wù)全部聚焦于剪發(fā)服務(wù)上。雖然與當(dāng)下拼服務(wù)的銷售邏輯背道而馳,，卻打破了固有理發(fā)店的體驗感,，顛覆了以往人們對綜合美容美發(fā)店的思維定式。創(chuàng)立了標(biāo)新立異的剪發(fā)新模式其實服務(wù)行業(yè)的轉(zhuǎn)型有兩個方向,，一個是做減法,，另一個是做加法，兩者的選擇并沒有對與錯,，關(guān)鍵是不是在自己商業(yè)邏輯中圍繞用戶需求做到極致,。“快剪”模式的特點就是最大限度的減少服務(wù),，除了咨詢發(fā)型需求外,，發(fā)型師可以帶著口罩對全程一言不發(fā)。 1. “快剪”模式的理發(fā)流程因快剪取消了收營員的崗位以削減不必要的人員成本,，所以消費者到店后需要先通過自助售票機買票取號，然后坐在店內(nèi)或門口的座椅上等候叫號理發(fā),。理發(fā)前,，理發(fā)師會先詢問顧客想要的發(fā)型， 15 分鐘左右即可完成剪發(fā),，之后，理發(fā)師會打開毛發(fā)吸收器清理顧客理發(fā)過程中留在頭上和頸部的碎發(fā)�,？旒簟懊庀础钡暮诵乃诰驮谟诖耍翰挥孟搭^,，卻能夠?qū)⑺兴轭^發(fā)都清理的干干凈凈。且在理發(fā)過程中,，“快剪”理發(fā)店會給客人使用一次性圍巾,，至于其他所有非一次性用具,，甚至理發(fā)師的手，則都必須一客一消毒,，這個創(chuàng)新又很好的解決了那些害怕去理發(fā)店被傳染各種疾病的“痛點”,。 2. “快剪”模式的 4 大關(guān)鍵性體驗 u 排隊邏輯優(yōu)化在線預(yù)約后，顧客可以通過利用手機屏幕,，在微信中查詢精確的排隊進度提醒,、預(yù)約功能以及過號方案。如此避免了顧客因等該過程而失去耐心及對品牌信任的風(fēng)險,。同時,，針對剪發(fā)的高峰和非高峰時段進行了動態(tài)定價，通過在非高峰時段提供更優(yōu)惠的價格來引導(dǎo)客流,，以避免排長隊的情況,。 u 精選發(fā)型指南 “剪短是多短？” 當(dāng)前的理發(fā)服務(wù)存在一個普遍的痛點,，即發(fā)型設(shè)計師和顧客語言的表達(dá)不一致常常造成對期望風(fēng)格的理解產(chǎn)生偏差,，導(dǎo)致顧客對最終造型的不滿。為了解決這一痛點,，“快剪”理發(fā)店引入了精選發(fā)型指南,。顧客在線上預(yù)約的時候就可以在微信服務(wù)號上的發(fā)型指南看到推薦的發(fā)型，還能用手機加入收藏,，獲取靈感的同時方便在剪發(fā)時與發(fā)型師更順暢地溝通,，減少溝通成本。同時,，在線下的門店的入口處用大屏展示了這些精選發(fā)型,，每個發(fā)型邊上都有二維碼，只要掃一下,，就能 360 度展示發(fā)型照片,。且這些精選發(fā)型并不是一成不變。如同優(yōu)衣庫每季更換新服裝設(shè)計一般,，精選發(fā)型每個季度也都會換新,，永遠(yuǎn)保持潮流時尚。 u 顧客理發(fā)日志與發(fā)型大數(shù)據(jù) 剪發(fā)完成后,，發(fā)型師會用平板拍攝完成后的發(fā)型與顧客確認(rèn)效果是否滿意,。所有照片都會存入顧客的理發(fā)日志。通過理發(fā)日志這一顛覆性的創(chuàng)新,，為顧客留下每一次剪發(fā)的記錄,，從而在下次到店時根據(jù)記錄要求改進或維持造型。通過理發(fā)日志所獲得的大數(shù)據(jù),，包括發(fā)質(zhì),、理發(fā)頻次,、選擇的發(fā)型等等，再結(jié)合精選發(fā)型指南所收集的用戶喜好（每個發(fā)型的點贊數(shù)量）,，“快剪”理發(fā)店可以更家準(zhǔn)確地了解他們的顧客,，以便有針對性地推出新的發(fā)型及美發(fā)產(chǎn)品。 u 自助造型吧在全部服務(wù)結(jié)束后,，顧客會被引導(dǎo)前往自助造型吧免費試用造型產(chǎn)品,。在這里他們可以自由設(shè)計和修飾新發(fā)型。而在自助吧臺邊上就是美發(fā)產(chǎn)品的購買柜臺,，可以掃描二維碼自助購買,，進而帶動店內(nèi)產(chǎn)品的銷售，為快剪帶來新的收入增長點,。 3. 中日“快剪”模式 PK 區(qū)域品牌效應(yīng) 核心理念速度下的高品質(zhì) 智能化管理 QB House 從 1996 年創(chuàng)立至今,，已經(jīng)開設(shè)超過 500 家分店，年收入 40 億日元（約合 2.3 億元人民幣）,，擁有一群忠實的“ QB 粉絲” 創(chuàng)辦該店的宗旨是“十分鐘令人煥然一新”,，為了實現(xiàn)這個“十分鐘”的承諾，雖然流程標(biāo)準(zhǔn)化,，但致力于提供超值的服務(wù),，宣揚的核心理念是，十分鐘的“私人訂制” QB house 的流程已經(jīng)十分標(biāo)準(zhǔn)化,，另外還有一些體貼的小發(fā)明來提高客戶的體驗感,。 QB house 的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是：廉價和簡捷，并不意味著低質(zhì),，客人可以在這里享受到精心的服務(wù),，而這些服務(wù)恰恰是客人全部都需要的，沒有一樣多余 QB 的內(nèi)部成本管理非常極致,，從設(shè)備和布置上下的是狠功夫,。比如，電腦化的理發(fā)座椅,，既考慮了顧客的舒適程度,，也考慮了理發(fā)師的體力消耗、時間損耗,；改裝過的銀行排號機，店內(nèi)不設(shè)收銀,，只能塞入 1000 日元的紙幣或者刷交通卡,；等位指示，每個理發(fā)座椅上都有內(nèi)建的感應(yīng)器中國快剪快發(fā)（ QC ）”,、“簡剪樂”,、“人人剪”,、“丁丁快剪”還是“星客多”，目前為止,，在消費者眼中,，并沒有一個快剪店是品牌店，快剪店現(xiàn)在也還沒有進行品牌化運營,。流程相對標(biāo)準(zhǔn)化,，服務(wù)體驗尚可，算不上超值,。在發(fā)展愿景方面,，四家公司的愿景都是“打造快剪第一品牌”。經(jīng)營模式與發(fā)展方向基本相似,，不同的是每家店的覆蓋區(qū)域不同速度的確很快,。但提供剪發(fā)服務(wù)，剪出來的發(fā)型不一定能讓人滿意,。由于店里的不設(shè)收銀模式,，只用支付寶或微信支付。無形中流失了一部分客戶,，因為老年人和小孩子是這種“快剪”模式的主要市場,。而帶著孩子的老人家相當(dāng)一部分不會用智能手機，或者沒有綁定銀行卡進行消費,。設(shè)備方面看上去是美發(fā)店的精簡版,，使用微信支付可以獲取客戶的信息。但是還存在一些技術(shù)問題,，比如購票環(huán)節(jié)不夠流暢等情況,。凝聚了從用戶角度出發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)思維快剪模式其實沒啥可說的，特別簡單的一個生意,，直接切中用戶的需求,。快剪模式在 1996 年就在日本出現(xiàn)了,，那個時候,，別說互聯(lián)網(wǎng)了，電腦還不普及呢,，哪來的互聯(lián)網(wǎng)思維,？但今天的快剪模式為什么能否披上互聯(lián)網(wǎng)的外衣？原因是快剪的運營模式完全符合互聯(lián)網(wǎng)的以用戶為核心提供極致服務(wù)的思想,。也許你會說,，他們哪里以用戶為核心了？連洗頭的服務(wù)都沒有！事實上,，在這種極簡的服務(wù)模式,，恰恰吸引了那些對快速剪發(fā)有需求，但是對剪發(fā)以外的服務(wù)沒需求的人,。針對這樣的人群,，快剪模式仍然將體驗做到極致，比如衛(wèi)生,，比如碎發(fā)吸塵器等,。如果一定要總結(jié)概括，可以用下圖表示：即,，在產(chǎn)品方面,，快剪專注、極致,、快,；在運營方面，快剪做到用戶參與,、數(shù)據(jù)營銷,。無論從產(chǎn)品還是從運營方面，至少“快剪”是在朝著“用戶至上”的思維方向努力,，而“用戶口碑”正是互聯(lián)網(wǎng)思維最核心的精髓,。只是，目前整個美發(fā)行業(yè)還沒有真正的開始“洗牌”,，所以到底單剪好還是綜合美業(yè)優(yōu)還無從談起,。但是，如果誰最早能從這種固化的經(jīng)營模式中走出來,，在管理,、服務(wù)方面領(lǐng)先于對手，誰就一定能贏得市場的青睞,！（本文原載于錦坤石章強公眾微信,。石章強系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員。錦坤是全國知名的品牌營銷服務(wù)機構(gòu),，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營銷第一品牌,。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|3184 次閱讀|0 個評論

消費升級和品牌轉(zhuǎn)型為什么總是難以實現(xiàn)？: 石章強 2018-2-19 23:06; 品牌崛起離不了時間,、空間和人間三要素,。時間層面既不能操之過急亦不能漫條斯理,，張弛有度下擴張市場版圖；空間層面遍地插紅旗,，也可根據(jù)地打穿打透；人間同樣,，禁忌全盤通吃,，服務(wù)好細(xì)分人群，落地扎根才能燎原萬木之林,。消費升級和品牌轉(zhuǎn)型為什么總是難以實現(xiàn),？文 / 石章強回顧改革開放幾十年來的發(fā)展歷程，中國的經(jīng)濟,、政治,、文化形態(tài)都在不斷解放的生產(chǎn)力下進步著、改變著,、顛覆著,，中國品牌亦是如此。從屈指可數(shù)到百花齊放,，從窺探模仿到萬眾創(chuàng)新,，中國品牌從數(shù)量到質(zhì)量都發(fā)生了翻天巨變，尤其是 2017 年國務(wù)院批準(zhǔn)將每年 5 月 10 日設(shè)立為“中國品牌日”之后,，中國品牌隨之迎來了一個全新的發(fā)展時代,。我們認(rèn)為，當(dāng)下中國品牌的主要消費特征高度歸納總結(jié)成了三點：精神高于物質(zhì),；內(nèi)容重于形式,；剛需讓位軟需。而這也與十九大報告中提及的“我國社會主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”中對美好生活的追求不謀而合,。我們也清晰地意識到,，內(nèi)容消費升級時代下，中國品牌的消費特征與以往供給不足的稀缺經(jīng)濟時代相比早已全然不同,。品牌建設(shè)過程中更要充分把握消費結(jié)構(gòu)性變化,，僅僅著眼于產(chǎn)品功能、外觀等剛性需求早已不能滿足消費者,，只有將更高層級的軟性需求考慮在內(nèi)才能在新一波消費浪潮下快速享受紅利,。從招牌到品牌，天道會酬勤,，民品定振興從過去諸多品牌的發(fā)展過程中,，我們不難看出以往品牌的行走路徑大多是“聽天由命”式的，品牌策略也往往是在實際操作過程中隨機產(chǎn)生的,。但如今的品牌在誕生之前就早已做出了長期的,、系統(tǒng)的、科學(xué)的、可預(yù)判的大方向規(guī)劃,。民族品牌要振興,，更要戰(zhàn)略方向可預(yù)判、節(jié)奏脈絡(luò)可預(yù)控,、時間節(jié)點可預(yù)期,、發(fā)展目標(biāo)可預(yù)收，這也與數(shù)字經(jīng)濟高速發(fā)展,、新消費升級時代的來臨不無關(guān)系,。時代變了、生活變了,，品牌自然也要跟著變,。正如當(dāng)下社會核心矛盾已經(jīng)從十三大上所提出的人民日益增長的物質(zhì)文化需求與生產(chǎn)的落后之間的矛盾，轉(zhuǎn)化為十九大上強調(diào)的人民日益增長的美好生活需求與不平衡不充分發(fā)展之間的矛盾,。品牌同樣如此,，我們錦坤的品牌營銷專家團隊認(rèn)為：“精、細(xì),、美,、好”也是消費者日益增長的美好生活需求下對于品牌最為基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)變要求，也是品牌應(yīng)對轉(zhuǎn)型和消費升級的四大關(guān)鍵要素,。 1 ,、精：精品化。傳統(tǒng)印象中的中國制造似乎可以與廉價,、劣質(zhì),、落伍直接劃上等號，但在國產(chǎn)品牌崛起的大背景下,，中國創(chuàng)造正在助力中國品牌走上精品化路線,； 2 、細(xì)：細(xì)分化,。作為一款產(chǎn)品主打“大而全”乃是產(chǎn)品定位的禁忌之一,，畢竟任何一款產(chǎn)品都不可能做到包羅萬象，專攻部分特定人群的需要才是基本準(zhǔn)則,； 3 ,、美：美觀化。大多人對于美的事物似乎都沒有什么抵抗力,，產(chǎn)品同樣適用,，同等價位下賞心悅目的產(chǎn)品形象對于購買率的上升確有其效； 4 ,、好：品質(zhì)化,。拋開虛無的外部宣傳,，品牌最終還是需要品質(zhì)說話，品質(zhì)過硬才是品牌生存的長久王道,。當(dāng)然,，力的作用都是相互的。在“美好生活”的感召之下,，品牌崛起才有了更強的內(nèi)生動力,。除了細(xì)分人群、細(xì)分渠道,、細(xì)分產(chǎn)品、細(xì)分模式外,，品牌還需做到專注與沉淀,。所有新興品牌的誕生初期都要專注于一個點，把一個點打通打透之后,，再延伸到另一個點,，點連接成線，線連接成面,，面連接成網(wǎng),，源頭在點，點的選擇務(wù)必專注 ,。而且更重要的是,，品牌的發(fā)展是一個需要沉淀的過程，從招牌到品牌的升級,，核心就在于沉淀,，在于時間、空間與心智的沉淀,。民族品牌更是如此,，急不得、燥不成,、焦不勝,。天道會酬勤，民品定振興,。從時間,、空間再到人間，萬事俱備,，東風(fēng)已至的確,，對大多數(shù)品牌來說，這是個充滿機遇的時代,，科技創(chuàng)新助力品牌崛起效率,。但這同樣是個一日千里的時代,，快節(jié)奏驅(qū)動品牌、焦慮感充斥品牌,、嚴(yán)峻度刺激品牌,，接下來中國品牌又將如何崛起？具體的崛起路徑有哪些呢,？中國品牌日來了,，品牌經(jīng)濟已是呼之欲出了，可謂是萬事俱備,，東風(fēng)已至,。但是，品牌是系統(tǒng)工程,，政府,、企業(yè)、消費者任意一環(huán)對于品牌崛起都至關(guān)重要,，不可或缺,。尤其政府作為宏觀調(diào)控的掌舵者更要遵循“不管、少管,、多管”三大原則 ,，對于品牌企業(yè)的具體發(fā)展過程與自身操作路徑不管，對于品牌的大方向規(guī)劃路線少管,，對于涉及違規(guī)操作,、食品安全、生命健康,、偷工減料,、技術(shù)盜竊、侵踏 IP 等品牌違法行為多管嚴(yán)管重管 ,，加大處罰力度與引導(dǎo)力度,。企業(yè)也是如此，對于以下兩大板塊需要格外注意,，即品牌頂層設(shè)計和運營底層落地,，這也是錦坤能夠成為全國最專業(yè)的品牌營銷服務(wù)機構(gòu)的底氣和底蘊所在。以往的企業(yè)要么埋頭苦干不抬頭看路,，要么好高騖遠(yuǎn)不腳踏實地,，真正優(yōu)秀的品牌既要做好精致的頂層設(shè)計，又要充分扎實底層運營,，內(nèi)外兼修才乃是長久之計,。在具體的實施上錦坤的“多快好省強大”六大方法論已助力和輔導(dǎo)及幫扶了全球和全國近 500 家一二線品牌。而作為消費者,，首先最關(guān)心的是怎樣可以實現(xiàn)信息無縫對接,，在第一時間了解品牌,、認(rèn)知品牌。其次,，購買之后收獲不錯的用戶體驗,，更會推薦給親朋好友，建立產(chǎn)品與用戶的信心,。再通過時間與空間的長期積累,，形成持續(xù)消費，產(chǎn)生品牌信任,，直至消費者對特定品牌產(chǎn)生消費信仰,，才達(dá)到消費閉環(huán)的最高級別。我們錦坤根據(jù)大云平移時代在服務(wù)全球全國 500 家一二線品牌基礎(chǔ)上原創(chuàng)提出的從信息到信任再到信心最后到信仰的品牌“四信”模式,，是消費者對品牌好感度,、忠誠度、依賴度一步步提升的必經(jīng)之路,，也是民族品牌振興的必由之路。羅馬不是一天建成的,，品牌也不是一天壯大的,。回顧當(dāng)下經(jīng)濟生態(tài)大環(huán)境，品牌崛起背后的時間要素,、空間要素,、人間要素都尚未完全摸透理清。品牌發(fā)展的時間節(jié)奏既不能操之過急亦不能漫條斯理 ,，進可攻退可守,，張弛有度下擴張市場版圖；空間層面的‘跑馬圈地’與‘圈地養(yǎng)馬’也是兩種截然不同的品牌戰(zhàn)略,，既可以選擇遍地插紅旗,，又可以選擇在一個根據(jù)地打穿打透，沒有對錯,，適合品牌的才是最好的,；人間同樣，禁忌全盤通吃,，服務(wù)好細(xì)分人群,，落地扎根才能燎原萬木之林。當(dāng)然,，萬物互聯(lián)的大背景下,，中國品牌向國際化道路崛起也并非異想天開，然而品牌的強大終究離不開國家的強大,，品牌的國際化終究繞不過國家的實力化,。雖然中國品牌嘗試國際化的漫漫征途還有很長的一段路要走,。我們錦坤人認(rèn)為，只要品牌堅持打造自身的普世價值觀,、通用消費觀,、國際產(chǎn)品觀，終有一天民族的也會是世界的,，中國品牌的大旗也會飄揚在世界的每一個角落,！（本文原載于新華社特稿，有刪節(jié),。石章強系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員,。錦坤是全國知名的品牌營銷服務(wù)機構(gòu)、連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營銷第一品牌,。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|2214 次閱讀|0 個評論

面對消費轉(zhuǎn)型升級,，中小企業(yè)如何成為市場贏家？: 于斐 2018-1-17 09:15; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐當(dāng)前，一個企業(yè)如果僅僅靠 “賣東西”來實現(xiàn)發(fā)展已不行了,。中國的消費市場,，正在從模仿型排浪式向多檔次、個性化,、多樣化發(fā)展,。這反映了中國進入中等收入階段之后消費的次第升級，也預(yù)示著社會階層分化已導(dǎo)致消費市場細(xì)化,，使其對供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求,。據(jù)國際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示，高端服務(wù)業(yè)的增長是未來的趨勢,。這說明,，隨著消費的轉(zhuǎn)型升級，消費市場已從生存性消費進入到發(fā)展性消費,。事實上,，從生存性消費向發(fā)展性消費轉(zhuǎn)型，在發(fā)展型消費中從耐用消費品向服務(wù)類消費品轉(zhuǎn)型,，是一個必然的過程,。我們可以把這波消費歸納為四個方面：全、便,、特,、新,，即全方位的需求、省時省力的快捷服務(wù)需要,、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化,、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感,。然而現(xiàn)實中,，有不少中小企業(yè)仍然以求生存為主，充分體現(xiàn)出生計經(jīng)濟的特點,。具體表現(xiàn)上,，那就是：首先，許多行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都是處于紅海競爭,。上游的生產(chǎn)商,，生產(chǎn)基本沿用 “ 大而全，小而全 ” 的方式,，完全沒有自己的特色和主打產(chǎn)品,，競爭十分殘酷；而下游的銷售商基本都是某單一品牌的代理,，生產(chǎn)商的競爭擴展到了下游,，導(dǎo)致很多城市都有眾多家銷售公司，市場銷售一片紅海,。其次，很多企業(yè)都是生產(chǎn)主導(dǎo)銷售,。產(chǎn)品一般由工廠自行設(shè)計,、生產(chǎn)，然后在全國自建銷售網(wǎng)絡(luò),，或引進加盟商銷售,。這樣很容易帶來大量的產(chǎn)品積壓，直接損害現(xiàn)金流,，導(dǎo)致很多企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈,。還有，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)和設(shè)計,，只是參照其他生產(chǎn)廠商和設(shè)計師,，并沒有真正滿足市場需求。廠商自己設(shè)計,、自己生產(chǎn),、自己銷售，從本質(zhì)上講,，仍然是一種 “ 前店后廠 ” 的自產(chǎn)自銷模式,。由于能力,、精力、實力等諸多因素的限制,，他們在每一個模塊都不能做到系統(tǒng)化和最優(yōu)化,，尤其是產(chǎn)品是否滿足市場的需求，仍然靠運氣而定,。 The winter is coming （凜冬降至）,，這是火遍全球的美劇《權(quán)力的游戲》當(dāng)中的一句臺詞。在今天異常激烈的市場,，不論是何種企業(yè),，只要一個錯誤，那怕是一個小小的錯誤,，就有可能把辛辛苦苦親手打下的江山拱手讓人,。 2013 年 11 月 10 日，剛滿 15 歲的騰訊在深圳主辦 “ WE 大會 ”,，馬化騰在會上說,，無論過去多么成功的企業(yè)，如果不能擁有持續(xù)創(chuàng)新的基因,，沒有面向未來的敬畏和恐懼,，一定會倒在歷史的塵埃里。不是嗎,，成功往往使人自大,，很容易在炫耀和自滿中使人走向失敗之路。企業(yè)一旦成功,，偶然的所謂經(jīng)典看成是必然的結(jié)果,。于是，決策者看事物的客觀程度難免降低,，進而在做決策時,，常以自己的主觀判斷取代了市場的需要。這樣的事情現(xiàn)實中是俯拾即是,。一些中小企業(yè) 老板們,，大多是 60后和70后門，他們往往沒有接受過高等教育,，通過“低買高賣”,、“信息不對等”、“模仿,、山寨,、低價“來搶占市場。甚至習(xí)慣于賄賂權(quán)力、鉆制度和政策的空子等手段來積累財富,。而如今,，面對越來越微薄的利潤、越來越大的競爭,，已經(jīng)越來越狹窄的市場空間,，企業(yè) 并不是選擇創(chuàng) 新或者模式更新，而是試圖在越來越差的環(huán)境下掙扎,，也就是 “一條路走到黑”,。如今，他們正在遭受市場清算 ……按照這種速度,，能夠生存下來的企業(yè)將寥寥無幾,。企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢或者虧錢的問題，而且意味著自己失去了存在的價值,，估計很多老板則連原始積累都要搭進去,，怎么吃下去的就會怎么吐出來。作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，我接觸過海內(nèi)外許多企業(yè)老板,，通過實地訪談、考察與調(diào)研,，我深深意識到,，他們的企業(yè)之所以過一段時間杳無蹤影，曾經(jīng)的豪情萬丈變?yōu)榭湛盏男心�,，最要緊的是戰(zhàn)略缺失導(dǎo)致的不能迅速融入市場,，不能迅速融入社會，其結(jié)果只能面臨對手的瘋狂進攻和洶涌蠶食,，以至于處處被動,，最后被整個吞沒。即便目前,，有些企業(yè)成功了,，但不知道具體是怎么成功的,，究其原因很大層面上是機會主義主導(dǎo)所致,，其領(lǐng)頭人憑著自身良好的悟性，敏銳的感覺再加上超強的勇氣,，成功的就賺到了第一桶金,，但時至今日，類似這樣的成功方法概率只會越來越低,。因為,，未來的商業(yè)模式將是以客戶而不是以企業(yè)自身為基準(zhǔn)，從產(chǎn)品創(chuàng)新到消費者創(chuàng)新，從以企業(yè)為中心到以客戶為中心,，從產(chǎn)品驅(qū)動向以服務(wù)驅(qū)動轉(zhuǎn)變,。因此，企業(yè)必須在戰(zhàn)略和模式的前提下,，根據(jù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心職能來構(gòu)建企業(yè)的組織體系,，明確每個崗位詳盡的工作職責(zé)，提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,，從而為組織運行提供保障,。也因此，不少企業(yè)開始關(guān)心起自身發(fā)展的戰(zhàn)略來,。錢德勒說過,，企業(yè)的成長取決于兩個變量，第一是戰(zhàn)略,，第二是組織結(jié)構(gòu),。企業(yè) 戰(zhàn)略說到底就是在資源與能力與所處的環(huán)境相一致的情況下的一個目標(biāo)，這個目標(biāo)是一個企業(yè) 的行動綱領(lǐng),。當(dāng)前,，就中小企業(yè) 來說，更多的是體現(xiàn)在社會化媒體戰(zhàn)略上,，這表現(xiàn)在：一是數(shù)字化戰(zhàn)略,，即運用社會化媒體傳播企業(yè)的信息內(nèi)容，然后獲取用戶的反饋,；二是社會化戰(zhàn)略,，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶，而是幫助他們建立關(guān)系,，并不斷強化這種關(guān)系,。這種人格認(rèn)同感，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶粘連和購買理由,，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時代，無疑具有試驗性的意義,。而這種關(guān)系將會讓用戶免費為企業(yè)完成各種各樣的任務(wù)與目標(biāo),。以往，企業(yè)運營路線圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）,。現(xiàn)在,，企業(yè)運營路線圖為：用戶（開始） ——產(chǎn)品——體驗——口碑。很顯然,，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵在于：如何讓一群人按照同樣的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)做事,，并且最終達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,。面對市場競爭的日益加劇，中小企業(yè)要想與時俱進,，就必須形成符合互聯(lián)網(wǎng)時代特征的營銷推廣體系,，講究 “三效法則”，即用戶體驗講效果,、經(jīng)營創(chuàng)新講效益,、制度優(yōu)化講效率。因為優(yōu)秀的企業(yè)通常遵循一個定律：企業(yè)的成功靠戰(zhàn)略,，戰(zhàn)略的成功靠模式,，模式的成功靠管理，管理的成功靠體系,。而體系是一個組織運作的結(jié)構(gòu),、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，主要包括：組織體系,、流程體系,、激勵體系和制度體系。可是許多企業(yè) 在制定戰(zhàn)略時 ,，往往脫離了特定的社會環(huán)境和市場環(huán)境,，后腦勺一拍就有所謂的戰(zhàn)略了，更沒有分析行業(yè)所處的宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及競爭對手分析,。要知道,，隨著營銷 3.0 概念的實踐和升級，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費者需求為中心,，轉(zhuǎn)向以消費者的情感共鳴和體驗為中心,。換句話說，自身對自己的產(chǎn)品到底有哪些核心優(yōu)勢會給別人帶來什么獨到的價值以及要說明什么都沒有清晰認(rèn)識,，怎么可能讓別人對你產(chǎn)品產(chǎn)生興趣呢,？顯然，企業(yè)產(chǎn)品的市場運作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值,，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素,。因此，首先需要解決的是 “推廣什么”,，其次再是“如何推廣”,，兩者之間絕對是不能顛倒的�,，F(xiàn)在,，為什么許多產(chǎn)品剛出生就夭折,，那是因為他們尚沒有明確“推廣什么”的時候就急急忙忙“如何推廣”，你說,，這方面教訓(xùn)還少嗎,？一個企業(yè)產(chǎn)品在進入市場前，一定要三思而后行,，你的產(chǎn)品賣點是什么,，有沒有相關(guān)理論支撐體系和市場驗證數(shù)據(jù)，這個賣點是否是獨到而創(chuàng)新的,，有沒有重復(fù)別人,，另外，相關(guān)的贏利模式和管理模式如何進一步驗證產(chǎn)品的訴求和企業(yè)的定位等等,。許多事情不考慮清楚,，這怎么行呢？曾以提出 “定位”理論聞名的美國營銷大師特勞特,，多年前就指出：消費者的心才是行銷的終極戰(zhàn)場,。他認(rèn)為，行銷并非一場真正的產(chǎn)品戰(zhàn),，而是顧客腦海中的認(rèn)知戰(zhàn),，誰能在顧客心中占據(jù)有利的地位，誰就取得競爭優(yōu)勢,。事實上,，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)基礎(chǔ)差,、底子薄,，抗風(fēng)險能力弱。他們主要是勞動密集型的行業(yè),，生產(chǎn)的產(chǎn)品以低附加值的低端產(chǎn)品為主,，產(chǎn)品單一、專業(yè)化較強,，技術(shù)水平較低 ,。大多數(shù) 企業(yè)沒有研發(fā)能力、沒有核心技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán),，有自主品牌的也是鳳毛麟角 ,，主要靠貼牌生產(chǎn)，沒有定價權(quán)和議價能力,，沒有市場主導(dǎo)權(quán),，無法形成市場壟斷和技術(shù)壟斷。這樣大大小小問題的存在可以說已嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴張,。那么,，該如何尋求有效的突圍呢,？特勞特說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智,，認(rèn)知就是現(xiàn)實,，就是一切。為此,，面對當(dāng)前激烈的市場競爭,，中小企業(yè) 只有通過營銷手段的創(chuàng)新和技術(shù)方式的調(diào)整來予以解決�,？梢赃@么說,，不去跟風(fēng)、模仿,、追隨別人做區(qū)域老大,，而要做區(qū)域細(xì)分；不要去搶所謂的第一,，而應(yīng)做自身的唯一,；不要沾沾自喜自身產(chǎn)品的很多特點上去增加說服力，而應(yīng)精心策劃獨到的賣點,，提煉核心的概念去提高殺傷力等等,，這才是當(dāng)今首先要解決的問題，如果自身的能力解決不了,，那就不能再等待觀望,，而應(yīng)主動出擊尋求真正實戰(zhàn)型外腦的幫助了。當(dāng)前,，市場變化對企業(yè)的影響是全方位的 ,，只有通過和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合以及智能化，提升生產(chǎn)效率,，滿足不同層次客戶的個性化需求,，將盈利模式由單純的產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)向更高附加值的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，如此方能提高客戶粘性,，可持續(xù)地成長,。所以，中小企業(yè)只有通過調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)特點,，重新定位 ,；根據(jù) 自身的創(chuàng)新與努力；制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案,，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場潛力,。運用一切有效資源成為引導(dǎo)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)型企業(yè)，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置 ,；通過對外的市場拓展,、品牌塑造,，建立起具有市場影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號召力的優(yōu)勢品牌，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價值收益 ,，以此實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。針對比較熱門的轉(zhuǎn)型問題,，著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，如果一個企業(yè)冒然轉(zhuǎn)到全新的行業(yè)，既沒有行業(yè)的經(jīng)驗,，又沒有客戶的基礎(chǔ),，也沒有熟悉監(jiān)管的團隊，失敗是大概率事件,。而轉(zhuǎn)型是指在自己熟悉的行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)闖出一條生路,，在熟悉的軌道上做創(chuàng)新。轉(zhuǎn)行是以己之短攻人之長,，轉(zhuǎn)型是要在自己最熟悉的領(lǐng)域中,，跳出原來的框架去思考，從而改變現(xiàn)狀,、求得生路,。只有在一個行業(yè)內(nèi)專注地去經(jīng)營，長期地去耕耘和積累,，才能發(fā)現(xiàn)那個行業(yè)中的痛點問題是什么,，才能夠針對這些痛點的問題找到有效的解決方法。如今,，在互聯(lián)網(wǎng)時代,，企業(yè)運營的基本原則發(fā)生了變化： 1 、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ,， 2 ,、商業(yè)的驅(qū)動力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價值觀 ” ,。因此，中小企業(yè) 就要充分運用互聯(lián)網(wǎng)營銷的本質(zhì),，運用最小的投入,，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客，用完美的創(chuàng)意,，實現(xiàn)強大的口碑以影響目標(biāo)群體,。由此，互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本,，內(nèi)容營銷的前提,，要么是迎合消費者的求知欲望，要么吸引消費者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費者感到有趣,。而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式，將是中小企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此,，不僅要對消費者需求的了解，進行產(chǎn)品功能的設(shè)計,，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式,、價值觀,、藝術(shù)、美,、善和愛等,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，現(xiàn)階段可以把中小企業(yè) 的整體營銷分為三個時代：一個是以提供相關(guān)產(chǎn)品,、功能優(yōu)勢、專業(yè) 推廣能力為消費者提供基本服務(wù)的營銷 1.0 時代,，這主要是通過企業(yè) 多年的經(jīng)驗積累和豐富資源針對消費者需求提供專業(yè)化服務(wù),。如今，我們已進入信息化時代,，消費者的精神滿足與情感需求日益強烈,，而且他們掌握著五花八門的大量信息，對服務(wù)價值的認(rèn)知和對品牌形象的認(rèn)同提高到一個新的層次,，因此,，追求獨特的市場定位，以消費者為中心,，與他們建立一對一的緊密互動關(guān)系,，不僅提供促銷推廣服務(wù)的基本功能，更為消費者提供人性化層面的情感價值,，在每一個環(huán)節(jié)力爭創(chuàng)造更多個性化尚未被滿足的需求,，把其文化基因不斷的培植，從而在消費者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個社會體系的普遍好感和口碑。因而，這也就是中小企業(yè) 營銷 2.0 時代鮮明的特征,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，自大眾媒體出現(xiàn)之后,，中小企業(yè) 行銷的主流觀念即從早期的專業(yè)計劃導(dǎo)向,，到八十年代的技術(shù)和競爭導(dǎo)向，再到 21 世紀(jì)的消費者導(dǎo)向,。時至今日,，從 “如何的得到銷售”到“顧客的終身價值”的轉(zhuǎn)變，更是社會各界最致力研究的話題,，即從強調(diào)不計代價全力爭取新客戶的傳統(tǒng)目標(biāo),，轉(zhuǎn)變?yōu)榱糇】蛻舻男�,，從搶攻市場占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋幦〉娇蛻粜母是樵柑统鲥X包付錢,。因此，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩,，于是開始出現(xiàn)了感情消費，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念,，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費的營銷新思想，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán),。隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和消費者需求的多元化結(jié)構(gòu),，傳統(tǒng)的營銷手段已不能適應(yīng)企業(yè)和消費者的需要了，為了在市場中走出自己的一片天地,，盡可能的和競爭對手區(qū)分開來,，企業(yè)開始更多的關(guān)注營銷方式、方法,、手段的改進和創(chuàng)新,，換句話說，企業(yè)所能提供給消費者哪些個性化定制化潮流化體驗似乎更受關(guān)注,，更能吸引人們的眼球,，也因此，我們將很快迎來中小企業(yè) 營銷 3.0 時代,。這是一個充分強調(diào)價值,，主客觀相互融合，強化個性定制量的積累和質(zhì)的提升過程中進行資源重構(gòu)的價值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造消費者個性化消費需求,，并強調(diào)以企業(yè) 之間共同的價值體系和社會責(zé)任，企業(yè)公民、個人參與等融為一體的深層次情感價值的再造,，其具體形態(tài)上往往從企業(yè) 的愿景與價值觀入手,，著眼于與消費者的滿意度，不斷挖掘市場需求的亮點和社會道德價值層面的熱點,，關(guān)注社會,，關(guān)愛民生，并通過新的經(jīng)營手段和營銷方式推動社會和諧進步,。不難看出,，當(dāng)傳統(tǒng)營銷遇到互聯(lián)網(wǎng)營銷，傳統(tǒng)營銷就被沖擊,，被改寫,。當(dāng) 4P( 產(chǎn)品，價格,，渠道,，促銷 ) 、 4C( 顧客,、市場,、關(guān)系、回報 ) ,，遇到互聯(lián)網(wǎng)的 4C （內(nèi)容,、社交網(wǎng)絡(luò)和社群、場景,、關(guān)系）的時候,，傳統(tǒng)營銷又一次被沖擊。現(xiàn)在 ,，消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費 ---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的,，他們比以往任何時候都注重感官體驗,、交互體驗,、瀏覽體驗,、情感體驗、信任體驗,。過去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個用戶都是數(shù)字,；未來,，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個用戶都是故事,。因為一個企業(yè),，再好、再多的文化背景和資源，如果,，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料,，經(jīng)過精心、精準(zhǔn),、精細(xì)的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,，并放進品牌建設(shè)中去，這樣才有競爭力,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，在運營 3.0 時代,，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費者的場所,，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地。因此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費者互動的質(zhì)量上,。目前從總體上來看 ,，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受 ,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗、內(nèi)容,、交互,、場景、感知所代替 ,，一些化妝品企業(yè)已經(jīng)學(xué)會采用先進的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己,。由此， 3.0 時代中小企業(yè)的內(nèi)容營銷必須以消費者為中心,，產(chǎn)品設(shè)計之前就必須充分研究和分析,，并且要把差異化、競爭策略,、市場細(xì)分,、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計、定價,、廣告,、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上。因此,，要避免無中生有的夸大,，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點而不牽強附會,，同時極易被消費者接受,，那就是好的營銷。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感,、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點,、加入時尚流行元素、在內(nèi)容生產(chǎn)上補充更多的娛樂性,、場景化,、人性化等，讓產(chǎn)品時尚生動起來去吸引年輕人,，從而建立起龐大的消費人群,，擺脫國外品牌的圍追堵截。在運營 3.0 時代,，當(dāng)流量成本越來越高,，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量，當(dāng)下,，消費品行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè),，會做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居。由此,，中小企業(yè)的經(jīng)營應(yīng)該要更加彰顯消費者的人性,、個性和主動性。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂化,、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注，以利他性,、價值觀,、概念驅(qū)動、價值認(rèn)同來誘導(dǎo)客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法,、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導(dǎo)市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機,，贏得更大的發(fā)展。有道是,，品牌的競爭終極是內(nèi)容的競爭,，內(nèi)容營銷考驗品牌的定力。因此,，企業(yè)同顧客的溝通方式,、溝通內(nèi)容,、溝通頻率和溝通便利性往往是商業(yè)制勝之關(guān)鍵。中小企業(yè)產(chǎn)品的市場運作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值,，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素,。那么，中小企業(yè)如何進行內(nèi)容營銷呢,？一,、內(nèi)容互動在互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品生產(chǎn)與價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與,，中小企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等,、互動和相互影響。如今的用戶喜歡感受到自我的進步與成長,，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營銷方式被廣泛使用以后,，用戶的體驗和審美會出現(xiàn)明顯的疲勞化。人如果和外部世界缺乏交流溝通,，是會感到恐慌的,，為了解除這種恐慌，人會不斷的尋找新的資訊,，新聞來填充自己,，很多時候，人們對社會熱點事件的吐槽,，并不是單純?yōu)榱送虏�,，是為了證明,，我還沒過時,，和社會還沒有脫節(jié)，從而獲得社群從屬的安全感,，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了,，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過高的問題，通過一個段子,，或者調(diào)侃,，既能夠產(chǎn)生有趣的效果，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資,，使得各大平臺爭相推出這樣的欄目,，這樣的方式輕松友好，生動有趣,，既能娛樂大眾,，又能獲取資訊新聞,，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的，穩(wěn)定的內(nèi)容來源,。比如阿里上市后,，有一個好玩的段子： “你有車嗎 ? ”“沒有”“你有房嗎 ? ”“沒有”“那還談什么 ! ”“我是阿里老員工”“討厭啦，怎么不早說 ! 好玩的段子,，就是這樣,，能打動用戶，能傳播品牌,，這些段子最大的共同點就是：來自于真實的生活場景,，但又有更強的戲劇性。這是一個生活大于生意的時代,，產(chǎn)品內(nèi)容營銷的本質(zhì)就是用最小的投入,，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客，用完美的創(chuàng)意,，實現(xiàn)強大的口碑以影響目標(biāo)群體,。有情懷的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的青睞,，有思想的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的敬愛，有價值觀的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的崇拜,。為此，將主要精力放在內(nèi)容上,，自采 UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團隊產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進來,，不斷進行測試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。事實上,，內(nèi)容,，只有真正抵達(dá)用戶的時候，它才是活著的,，只有當(dāng)人們愿意接受,、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來，它才是有價值的,。具體說來,，內(nèi)容營銷有 5 大策略： 1 、要有生活方式的主張,。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚和標(biāo)榜生活方式,。 2 、要有趣,、好玩,、有 high 點。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 、要能夠嫁接時代熱點,。 5 ,、要學(xué)會創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如 “ 暖男 ” ,。以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時代,，電視、報紙,、雜志,、廣播等媒體，壟斷了信息傳播媒介,，導(dǎo)致企業(yè)可以通過單向的,、叫賣式的傳播方式制造消費熱潮�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代,，由于移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性、小眾化,、交互性,、互動性、分享性特征,，信息的聚合變得無處不在,，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷，更讓消費者同時成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者,。而當(dāng)下的傳播中,，圍繞產(chǎn)品品牌、企業(yè) 形象等創(chuàng)作的品牌段子,，因為軟性植入、趣味性,、去廣告化等因素,，沒了廣告的生硬，使得傳播細(xì)無聲,。同時,，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢,，強化與粉絲的互動溝通可以實現(xiàn) 經(jīng)濟效益上的最大化。因此,，中小企業(yè)要記住互聯(lián)網(wǎng)時代品類設(shè)計要學(xué)會講故事,，產(chǎn)品要具有社交屬性，其特點就是要好看,、好玩,、好用；有趣,、有品,、有愛，活動預(yù)告設(shè)計精細(xì),，活動手段場景化人性化,、文字充滿趣味性和娛樂性，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞,。二、借勢融合企業(yè)要想活得好,，首先必須活法好,。中小企業(yè)需要學(xué)會搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ，個性化,、專業(yè)化及公共性,，簡稱 3P 關(guān)系），塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式,，通過故事去勾引，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅持產(chǎn)品核心價值主張 ,。這就要求化妝品企業(yè)必須必須具備媒體特質(zhì)，沒有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒有傳播性與延續(xù)性,。隨著社會化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信,、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程,。事實上，一個企業(yè)再好,、再多的文化背景,、區(qū)位優(yōu)勢和獨特資源,，如果不能通過有效的營銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，不能夠開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，那就是浪費,。因此，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過精準(zhǔn),、精細(xì),、精益的營銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設(shè)中去,，這樣才有可持續(xù)競爭力,。中小企業(yè)由于實力所限，所以,，在組合運用宣傳手段上一定要強調(diào)個性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯,，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說教，要一針見血,，直入根本,，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力,，在促銷活動上,，主題除了鮮明有賣點外，事件營銷,、新聞營銷,、體育營銷以及福文化、禮文化,、贏文化等等別出心裁,、獨樹一幟是十分重要的。除此之外,，中小企業(yè)要有造物,、造勢、造人的能力 ,，很重要的方法是如何引爆輿論,。借勢營銷已經(jīng)成為目前各大品牌的營銷標(biāo)配，在做借勢營銷時要注意兩個問題：一是要快,，速度是決定性因素,，趕不上趟兒，用戶關(guān)注度沒了,，再好的文案也是白搭 ,；二是要巧妙，能將熱點事件與自己的產(chǎn)品巧妙的結(jié)合,，這就要看營銷人員的功力 ! 三,、制造話題一個好的內(nèi)容最核心的材料就是價值觀、哲學(xué),，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點,。價值觀內(nèi)核對傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費者購買的并不是產(chǎn)品的功能屬性，而是情感寄托,。因此,，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素，消費者并不會在乎產(chǎn)品的具體形式,。由此,，任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價值觀,、普世價值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。君不見,，有些消費品企業(yè) ,，則將自己變成了一個媒體機構(gòu)，直接與與其用戶和公眾互動,。越來越多的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會了作秀,，與產(chǎn)品共舞。做到了體驗故事化,。這里所說的體驗故事化 ,，就是把消費者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗用故事的形式表達(dá)出來，讓消費者對號入座,，樂在其中,。因為很多時候，產(chǎn)品本身的好壞變得不那么重要,，重要的是人人都用這個產(chǎn)品,。或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)下人人都用自媒體,，那媒體時代化妝品企業(yè)傳播的法則是什么呢,？ 1、自媒體時代，企業(yè)最好的代言人是老板自己,。比如：馬云,。年輕的消費者因為喜歡上了馬云而喜歡上了阿里巴巴。 2,、企業(yè)要有故事可講,。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事、品牌故事,、產(chǎn)品故事,、團隊故事、文化故事等等,�,？傊泄适虏拍軅髌�,。 3,、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野。不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價值，更深諳心理價值,，不僅懂得售賣產(chǎn)品,，更善于售賣感受。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術(shù)水準(zhǔn),。不僅懂得個人信賴，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播,，更會激發(fā)大眾共同傳播。在過剩經(jīng)濟時代,，市場上最不缺的就是產(chǎn)品,。 “ 想賣東西嗎？首先必須讓人高興,。 ” 在《大趨勢》一書中,，約翰 • 納斯比特曾提出把情感融入消費體驗這一觀點。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，中小企業(yè)在內(nèi)容生產(chǎn)上要么開創(chuàng)社會話題，要么融入社會話題,，當(dāng)前,，公認(rèn)的 “ 好內(nèi)容十大引擎 ” 是：人生,、責(zé)任、信念,、痛苦,、哲思、才華,、執(zhí)著,、愛情,、勇氣,、童心。對中國人而言,，可能還有復(fù)仇,、義氣、戀愛配對 ……很顯然,，從故事往里就是普世價值,，它是內(nèi)容推廣、迭代的原動力,，屬于內(nèi)容的深層內(nèi)核之一,。沒有話題的時候，我們可以制造話題,。本質(zhì)上講制造話題是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出的主要方式之一 ,。四、情懷為本中小企業(yè)老板們要充分意識到,，在社會化媒體環(huán)境下的營銷,，說教性的廣告沒人聽了，單調(diào),、乏味,、強制推出式的廣告沒人看了，請人做 “ 托兒 ” ,、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反,， 3.0 時代下消費品營銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個性,、生活方式及其變化趨勢，并通過具像化的圖片,、視頻等視覺性的方式來呈現(xiàn) ,。 80后主導(dǎo)的消費市場已經(jīng)越來越明顯：為品質(zhì)買單！ 90后表現(xiàn)出來的趨勢也越來越清晰：不將就！著名未來學(xué)家丹尼爾 • 平克說過,，要想做好生意,，中小企業(yè)未來要掌握 6 種技能：設(shè)計感、講故事的能力,、整合事物的能力,、共情能力，還有你需要會玩,，你需要找到意義感,。簡單說， 2040 年,，當(dāng)我們和美國的人均 GDP 平等的時候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位，會講故事,，能跨界,，有人味兒，會玩兒,，而且有點自己的小追求,。不難看出，當(dāng)下基于感情色彩的溝通內(nèi)容是最容易觸動用戶的內(nèi)心世界,，引起共鳴的,。 2014 年有兩個此類案例值得分享：一個是可口可樂繼“昵稱瓶”活動后，又掀起了“歌詞瓶”狂潮,，從周杰倫到五月天,，從世界杯主題曲到畢業(yè)季應(yīng)景歌，考慮到了不同年齡段,、不同性別,、以及特定人群的喜好；二是歷時兩年時間錘子手機終于來了,，羅永浩面對粉絲的 “謾罵”和業(yè)內(nèi)的唱衰,，到最后的演講“在屢次被黑的道路上，更加愛這個世界 ,；即使不被他人理解,，也并不放棄產(chǎn)品。 ”煽情言論邊解壓,，邊展現(xiàn)個人情懷,，讓不少消費者買賬。音樂歌詞作為 “含蓄表達(dá)情感”的載體,，將包裝本身成為一種“自媒體”與受眾情感溝通,，容易引發(fā)共鳴 ,；老羅面對 “老羅用了兩年時間，換來的卻是一個笑話”的言辭,，只能情懷依舊,，無法去講理，通過感性打動那些喜歡他的人,。這在內(nèi)容創(chuàng)作時是可以借鑒的方式,。五、構(gòu)建社群互聯(lián)網(wǎng)時代 ,，企業(yè)的組織架構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的變化,，從原來的等級制、事事講控制的集權(quán)模式進入到多個可以快速回應(yīng)市場變化的,、小而美的組織,、分布式的自然競爭狀態(tài)。為此,，企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)做好三件事： 1、以粉絲經(jīng)濟重構(gòu)企業(yè)：找到你的精準(zhǔn)用戶,，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀； 2,、研發(fā)出尖叫點產(chǎn)品：從用戶中找痛點,，把痛點變?yōu)榧饨悬c； 3,、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名,、做出你的情懷、講好你的故事,、抓好熱點,。產(chǎn)品要打開市場，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費場景,，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望 ,，產(chǎn)品的消費場景化至少要做到： 1,、用戶痛點的深度感知與滿足；要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的 G點,，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場景之間的情感連接,，讓產(chǎn)品人格化。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時,，消費的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實的購買行動,。 2,、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo)； 3,、用戶充分參與下的體驗反饋與設(shè)計提升,。如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶與顧客周圍的情感連接,，好產(chǎn)品就真的開始說話了,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下中小企業(yè) 用內(nèi)容構(gòu)建社群,，用內(nèi)容驅(qū)動創(chuàng)新，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個商業(yè)模式,，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一,。具體說來：內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播,、用戶沉淀,、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺、自媒體的變革,，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯,。展望未來，內(nèi)容的發(fā)展必定是要產(chǎn)業(yè)化,，也勢必會將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織,。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，精準(zhǔn),、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費是一種必然趨勢,。現(xiàn)在，用戶早已經(jīng)對強制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒,，在這個時代,，只有能夠打動用戶，引起其共鳴的東西才會得到其目光的關(guān)注,。內(nèi)容營銷的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營需要實現(xiàn)從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟,，任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價值觀,、普世價值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。好的內(nèi)容具有不被時代變遷泯滅的相同 DNA ,。第一,，情感認(rèn)同,，用戶愿意付費及傳播。第二,，易于傳播推廣,，用戶接受程度高。第三,，可迭代,，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式,；一段故事結(jié)束了,，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容,、品牌注定價值不高,、持續(xù)力和變現(xiàn)力差。這其中,，中小企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機構(gòu)或者固化的組織,，而是依靠內(nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造，這樣做可以解決兩個問題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題,；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題,。因為，只有徹底的掌握消費者的消費心理,，滿足消費者的消費需求，化妝品企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運的強者,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，消費品品牌營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費信仰,，增加品牌粘性。品牌的競爭終極是內(nèi)容的競爭,，當(dāng)然,，有許多中小企業(yè)也開始做內(nèi)容營銷、搞新聞策劃,，但基本是失敗的,，因為他們不懂得內(nèi)容營銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗老閱歷辦事,，形式上是有了,，也許覺得挺熱鬧還挺滿意，卻打動不了求新求異的消費者,。說白了,，你自身的利益點對消費者沒有殺傷力,，當(dāng)然也就很難刺激消費。同時要明白如果一味的苛求專利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場上走的更遠(yuǎn)的,，中小企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費者知道自己的產(chǎn)品,，接受自己的產(chǎn)品。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,。于斐老師微信： yufei-1966,；于斐老師認(rèn)證微博： @著名品牌營銷專家于斐于斐老師聯(lián)系電話： 13906186252; 個人分類: 品牌營銷|1735 次閱讀|0 個評論

母嬰家庭行業(yè)迎來洗牌，線上線下融合的一站式服務(wù)平臺是未來: 策劃人李星 2017-12-26 16:24; 處于消費升級風(fēng)口的母嬰行業(yè)除了直接連接以媽媽為主要決策者的消費主力以外,，由于一家三代人以孩子為生活中心,，母嬰經(jīng)濟從備孕到早教再延伸至K12實則占據(jù)著中國年輕家庭消費的“流量入口”。據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（CBNData）發(fā)布的《2017中國互聯(lián)網(wǎng)消費生態(tài)大數(shù)據(jù)報告》顯示,，伴隨消費觀念升級,，消費者日益呈現(xiàn)出多元細(xì)分的消費訴求，但所有年輕父母的四大核心需求從未變過——“學(xué)習(xí)知識,、交流經(jīng)驗,、記錄成長、購買好物”,，構(gòu)成了母嬰行業(yè)發(fā)展底層邏輯,。一、瞄準(zhǔn)寶媽寶爸們剛需的母嬰家庭類應(yīng)用的生存狀況母嬰類App多如牛毛,，大致分為“社區(qū)類”,、“工具類”、“電商類”等三個不同的切入點,。初為人父母的奶媽,、奶爸們最需要解決的痛點是“怎么去養(yǎng)娃？”,，在什么渠道上獲取育兒知識,，在哪個平臺讓媽媽們一塊兒交流心得，完成這兩個任務(wù)就能獲得高粘性的流量,，在有高流量的地方自然會有商業(yè)模式,；其中最初級版的是廣告；高階版的除了廣告還有內(nèi)容消費,，但如何構(gòu)建專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)體系以更省時,、更權(quán)威滿足年輕父母的學(xué)習(xí)需求就需要引入專家生產(chǎn)內(nèi)容PGC模式。在寶寶樹平臺上就有類似“分答”,、“直播課”式的育兒,、健康知識專家和醫(yī)生線上內(nèi)容產(chǎn)品,，并擁有驚人的流量，社區(qū)內(nèi)容商業(yè)化模式臻于成熟,。細(xì)分工具類產(chǎn)品的優(yōu)勢是相對專業(yè)化地滿足某一專門需求或細(xì)分的場景,，如備孕媽媽的測經(jīng)期應(yīng)用、新生兒的疫苗記錄表,、記錄孩子成長點滴的App,、兒歌和故事的應(yīng)用等等，優(yōu)勢是能掌握用戶相對精準(zhǔn)用戶畫像,，但發(fā)展瓶頸在于實現(xiàn)一個功能需求后,，如何能變現(xiàn)？母嬰垂直電商直接幫助目標(biāo)人群甄選出商品,，盡管前幾年很多垂直電商平臺在很短時間內(nèi)獲得巨額融資,，但是做電商比較燒錢，獲客成本相對較高,，還不可避免面對天貓,、京東等電商通用平臺的市場爭奪，能否真正在母嬰市場長跑之中存活也有很大挑戰(zhàn),。二,、用戶真正需要的是一站式滿足年輕家庭消費需求升級的平臺可用戶真的需要裝那么多App？答案是否定的,！與其他行業(yè)一樣,，線上流量逐漸往頭部集中，母嬰家庭行業(yè)“馬太效應(yīng)”也將愈發(fā)明顯,。如何讓用戶能更加一站式滿足孕育需求成為新命題,，這意味著母嬰行業(yè)終將只有一兩個巨頭，沒有跑通商業(yè)模式,、來不及形成正循環(huán)的企業(yè)很快會沒落。寶寶樹“社區(qū)+工具+電商”的營銷閉環(huán)可以解決年輕父母在孕育過程中的全部需求,，又形成了從流量到變現(xiàn)的一站式解決方案,，這才是被證明可以跑通的商業(yè)模式，具體原因分析如下：（1）社區(qū)是母嬰流量蓄水池,，長期互動形成的關(guān)系鏈,，UGC+PGC內(nèi)容運營的結(jié)合讓用戶粘性更大。育兒是一門經(jīng)驗科學(xué)一樣,，須有數(shù)千萬,、上億級的活躍用戶的數(shù)據(jù)沉淀，才能讓新手媽媽360度覆蓋各種孕育問題,，并形成多元化的交流圈子以便精準(zhǔn)分層,，這是寶寶樹孕育深耕行業(yè)十年來積累的核心優(yōu)勢,，其他急于變現(xiàn)的電商平臺則缺乏這樣的品牌勢能。（2）母嬰工具尤其是家庭記錄式App能夠沉淀清晰有效數(shù)據(jù),，成為人工智能的應(yīng)用場景,。類似家庭記錄工具所沉淀數(shù)據(jù)，用戶遷移成本巨大,，寶寶樹小時光通過滿足“記錄成長”直接將用戶的使用周期從-2-6歲的孕育期延伸至至少K12（學(xué)齡階段）,，并以“小家”為單位聚攏所有家庭成員。寶寶樹小時光運營大數(shù)據(jù)技術(shù),、圖像人臉識別等AI技術(shù),，能讓平臺掌握相關(guān)家庭的關(guān)系結(jié)構(gòu)、消費場景,、生活習(xí)慣等等,，這為寶寶樹為家庭提供智能化、場景化帶來無限遐想,。（3）平臺與用戶形成信任關(guān)聯(lián),，母嬰電商不斷向個性化消費躍遷與學(xué)習(xí)育兒知識、記錄孩子成長點滴,、社群交流等高頻次需求相比,，年輕父母購買商品相對低頻一些，往往是通過社區(qū)內(nèi)容或口碑推薦觸達(dá),，甚至用戶在社區(qū)內(nèi)浸泡時間越長,，消費商品時的決策成本也就越低。伴隨線上社區(qū)的數(shù)據(jù)積累及算法推薦技術(shù)進步,，未來平臺可以通過大數(shù)據(jù)洞察用戶的精準(zhǔn)需求,，智能化推薦相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。一財?shù)臄?shù)據(jù)報告顯示寶寶樹的“內(nèi)容電商”通過挖掘用戶需求實現(xiàn)購物“千人千面”,，并已發(fā)展至C2M（個性化定制）階段,。三、抓住新零售和早教市場機會,，“寶寶樹+”開放生態(tài)呼之欲出往線下落地是2017年“新零售”的主流,，正如阿里巴巴在過去一年推出了“盒馬生鮮”，并投資了很多無人便利店,、無人超市以及一些新零售大數(shù)據(jù)服務(wù)商,，是為了給人們帶來更新的購物體驗。服務(wù)中國年輕家庭的入口級平臺不會拘泥于互聯(lián)網(wǎng),，2017年寶寶樹IGO（Innovate•Grow•Open）大會啟動“產(chǎn)品,、商業(yè)、內(nèi)容、教育”等四大業(yè)務(wù)板塊開放升級,，旨在以中國年輕家庭消費升級為支點,，進行母嬰家庭市場全產(chǎn)業(yè)鏈的賦能與結(jié)構(gòu)整合。（寶寶樹的產(chǎn)品開放策略）在產(chǎn)品層面,，寶寶樹已經(jīng)形成了寶寶樹孕育+小時光+美囤媽媽的產(chǎn)品矩陣,，完成了在社區(qū)、工具,、電商生態(tài)閉環(huán)搭建,。在商品層面，在寶寶樹IGO大會上,，寶寶樹C2M品牌今年先后推出無添加母嬰專用紙巾,、醫(yī)用純水物理降溫貼、針對0-28天新生兒的無真菌醫(yī)護級紙尿褲等定制化產(chǎn)品,，并攜手潘石屹,、汪建等商界“大佬”共同打造綠色天然農(nóng)副產(chǎn)品系列“爺爺?shù)氖炙嚒薄Ｔ趦?nèi)容層面,，寶寶樹孕育在PGC運營將資深專家?guī)砀鄡?nèi)容紅利,。備受業(yè)內(nèi)矚目的是，寶寶樹今年與美國最大的玩具制造商美泰旗下費雪公司合作成立“寶寶樹費雪育兒俱樂部”,，開始布局線下社區(qū)連鎖早教中心,。與其他幼兒園或托兒所相比，寶寶樹育兒俱樂部除了以“玩”為主的新育兒理念,，寶寶樹不僅將利用線上大數(shù)據(jù)幫助俱樂部選址,，甚至為孩子量身制訂教研方案。與此同時,，寶寶樹育兒俱樂部一方面打造供媽媽交流交友,、休閑運動的功能區(qū)域；另一方面提供“所見即所得”的新零售消費服務(wù),。寶寶樹還透露將布局線上互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,、線下育兒俱樂部以外的場景——以家居式和穿戴式智能硬件搭建第三大流量入口，以此全面覆蓋中國年輕家庭用戶,。而線上一站式服務(wù)平臺,、線下社區(qū)早教中心與智能硬件等三大入口貫通之后，寶寶樹將全面引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新,。結(jié)語流量的頭部效益開始凸顯，這是行業(yè)充分競爭的必然結(jié)果,，以社區(qū)和工具為切入口,，打造一站式社會化消費需求供需匹配平臺是巨頭的布局與商業(yè)邏輯；巨頭走向線下，既是中產(chǎn)家庭提升育兒與生活品質(zhì)的迫切需求,，也是新零售風(fēng)口之下的新機遇,；要想中國寶寶幼有所育、學(xué)有所教,，讓下一代更加健康,、友愛、智慧需要開放化生態(tài)體系共同努力,！作者：李星,，公眾號：靠譜的阿星，科技專欄作者; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|963 次閱讀|0 個評論

新零售變革的三重性: 鮑躍忠 2017-11-8 22:15; 2017 確實是新零售元年,。阿里,、小米、京東,、永輝,、步步高等諸多線上線下企業(yè)都在進行新零售的創(chuàng)新實踐；各種新零售創(chuàng)新形式也在不斷出現(xiàn)：盒馬模式,、超級物種,、小米之家等；各種新零售創(chuàng)新技術(shù)也在快速產(chǎn)生,，各種無人店,、無人架、自助付款等,。阿里研究院對新零售的定義是：以消費者為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售業(yè)態(tài),。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，變革新零售是零售企業(yè)發(fā)展的主要方向,。零售市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深刻變化,，環(huán)境變了，必須要變革適應(yīng)新的市場環(huán)境的零售形式,。但是,，看到的一些新零售創(chuàng)新實踐，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃,，目前看把握有些片面,。譬如超市 + 餐飲最終要解決的痛點是什么？就是為了單純的做餐飲嗎,？再譬如無人店,、無人架，意欲通過一些新的識別技術(shù),，來變革零售形式,，但是這些零售形式是否能夠真正符合當(dāng)前消費變化的方向,？再譬如在現(xiàn)有門店的模式上， + 智能化,， + 數(shù)據(jù)推動最終能產(chǎn)生哪些方面的市場價值,？新零售的變革創(chuàng)新是一項系統(tǒng)工程，需要全面把握,。單純從一個方面所做的變革可能并不能完全適應(yīng)當(dāng)前及未來的市場環(huán)境變化,。正如阿里巴巴集團 CEO 助理顏喬承認(rèn)， “ 如果我們現(xiàn)在能夠講清楚什么叫新零售,，那就不叫新零售了,，因為新零售一定是沒有人做過、沒有出現(xiàn)過的零售業(yè)態(tài),。 ” 確實是這樣的,。新零售是面對新環(huán)境，面對新消費,、新技術(shù),、新市場所要作出的零售變革。既前無成功案例可以借鑒,，又沒有國外的成功做法可以學(xué)習(xí),。但是，新零售的變革創(chuàng)新一定要全面把握當(dāng)前及未來的市場變化方向,。要深入分析在新的市場環(huán)境下會對行業(yè)帶來的哪些方面的重要影響因素,，以此來形成全面、完整,、準(zhǔn)確,、合理的新零售變革創(chuàng)新實踐方案。綜合目前的市場環(huán)境,，新零售的變革一定要圍繞三個維度來思考：消費變化,、技術(shù)變革、市場環(huán)境變化,�,？偟梅治觯@一輪的新零售變革是依靠：需求拉動 + 技術(shù)驅(qū)動 + 市場推動三大要素所進行的變革,。新零售的特點是具有突出的三重性,。 ---- 新零售是以滿足當(dāng)前的消費變化為基礎(chǔ) 其實零售的變革始終是圍繞生產(chǎn)力的發(fā)展，圍繞不同時期的消費變化,，重構(gòu)一種新的零售形式,，滿足不斷變化了的消費需求。消費需求是一種無限的,、最具潛力的經(jīng)濟社會發(fā)展動力,。從經(jīng)濟學(xué)的角度,，推動經(jīng)濟社會發(fā)展的主要動力就是消費。正因為人類社會不斷產(chǎn)生的新的需求,，成為了推動經(jīng)濟社會發(fā)展的重要拉動力量。西方經(jīng)濟學(xué)的開篇就是講需求,。總得分析,，當(dāng)前的消費市場已經(jīng)發(fā)生重大變化。依據(jù)我對當(dāng)前消費需求變化的觀察,、研究,。歸納起來，當(dāng)前的消費市場主要呈現(xiàn)五大變化特點,。這些特點,，成為推動新零售變革的主要要素。消費分層化市場小眾化需求個性化購買便利化影響社群化（在前期文章 -- 當(dāng)前零售店面對的嚴(yán)峻問題及如何應(yīng)對,？一文中做過專門分析,，本文不再展開分析）目前，這些變化特點是非常顯著的,，對消費市場來講是一種深層次的,、結(jié)構(gòu)性的變化�,？偟目�,，目前的零售形式、零售技術(shù)已經(jīng)不能滿足目前的消費需求變化,。以商品為中心的零售經(jīng)營理念,，滿足大眾化需求的零售形式，以到店為主的零售購買方式,，無法滿足變化了的消費需求,。從總的分析來講，在經(jīng)濟快速發(fā)展,、消費升級大背景下,，目前的消費需求潛力是巨大的。無論是分層化表現(xiàn)出來的對更多品質(zhì)化需求,，還是個性化需求,、便利化需求，都具有巨大的需求潛力空間,。滿足這些變化了的,、具有較大潛力的需求，必須要變革新的零售形式,。所以,，變革新零售,，首先需要高度重視研究、分析,、把握當(dāng)前的需求變化,。這是新零售變革的主要方向。如果不能準(zhǔn)確洞察當(dāng)前的需求變化特點,，所做的新零售創(chuàng)新肯定會存在方向性的錯誤,。任何的新零售創(chuàng)新實踐都必須是要以準(zhǔn)確把握消費變化為先導(dǎo)。 ---- 新零售是以技術(shù)變革為主要驅(qū)動力這一輪新零售變革的主要標(biāo)志是技術(shù)驅(qū)動,。技術(shù)早已經(jīng)是推動零售行業(yè)發(fā)展的主要動力,。正是由于二十年前互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)的發(fā)展,，推動了連鎖零售商業(yè)的快速發(fā)展,，成就了沃爾瑪可以全球化的發(fā)展，成為了世界五百強的首位,。沒有互聯(lián)網(wǎng),、通訊技術(shù)、信息技術(shù)的發(fā)展,，不可能產(chǎn)生眾多的連鎖零售企業(yè)集團,。信息技術(shù)已經(jīng)成為零售企業(yè)連鎖化發(fā)展的基礎(chǔ)與先導(dǎo)。目前的時代,，技術(shù)的發(fā)展正在更加快速迭代,、快速發(fā)展。不論是信息技術(shù),、通訊技術(shù),、智能技術(shù)等各個領(lǐng)域正在發(fā)生革命性的變化。這些重大的技術(shù)變化,，將對快消品行業(yè)的渠道模式,、終端零售模式產(chǎn)生重大影響與變革。通訊技術(shù),、信息技術(shù)將可能改變以往的渠道模式,、零售模式。 5G 是到即將到來,，將會帶來更加快速的信息傳播速度,。 5G 時代將會實現(xiàn)萬物互聯(lián)。目前,，多個領(lǐng)域都在等待 5G 的面市,。海爾在等待 5G ，海爾認(rèn)為,，在 5G 時代,，冰箱將會成為一個重要的消費購物入口,，冰箱可以感知家庭消費的變化，可以實時推送消費需求,，可以建立以家庭冰箱為中心的消費需求的鏈接,。 5G 時代基于滿足個性化需求的定制模式 F2C 將會得到更好的發(fā)展，有可能成為一種非常重要的產(chǎn)品模式,。同時,，信息技術(shù)也將得到更快速發(fā)展，將會由目前的靜態(tài)數(shù)據(jù)改變?yōu)閯討B(tài)數(shù)據(jù),，信息系統(tǒng)將會具備更多的基于新的算法所帶來的機器學(xué)習(xí)，智能推送的功能,。將有助于改變目前的零售模式,。電動車、自動駕駛,、機器人送貨將會逐步成熟,，電動汽車充一次電的行駛里程將會達(dá)到 800--1000 公里。這些技術(shù)將會大大降低物流成本,，提升物流效率,。盒馬鮮生總裁助理張國宏的分析：隨著以上三大技術(shù)的快速發(fā)展，物流成本將會大大降低,，預(yù)計將會降低到每單 1 元左右,。由此，到家零售將會成為主要的零售形式�,，F(xiàn)有的到店模式零售格局將會發(fā)生重大變化,。隨著物流成本的降低，通訊技術(shù)的發(fā)展,，一種新的店倉分離的營銷模式將會得到快速發(fā)展,，目前的廠家、渠道商,、零售商三套庫存做一套生意的營銷模式,，將會發(fā)生為一套庫存做三套生意。店的功能可能主要是展示,、體驗,、社群，沒有了庫存,，商品主要將通過到家模式實現(xiàn),。智能化技術(shù)、識別技術(shù),、大數(shù)據(jù)技術(shù)將會更加完善,�,？赡軙a(chǎn)生更多的無人零售技術(shù)，可能會使零售效率得到更大的改變與提升,。總之,，技術(shù)的發(fā)展對零售行業(yè)已經(jīng)帶來重大影響,，將來還會帶來更重大的影響,。這一輪以技術(shù)驅(qū)動為顯著特性的新零售變革,，將會推動零售發(fā)生重大的變化,，有可能是革命性的變化,、顛覆性的變化,。 ---- 新零售是以適應(yīng)當(dāng)前的市場發(fā)展環(huán)境為方向任何的變革,，最終都要吻合市場發(fā)展的環(huán)境,。市場競爭永遠(yuǎn)是推動零售變革的最終動力,。當(dāng)前的零售市場競爭已經(jīng)非常激烈,。線上線下的競爭：線上已經(jīng)俘獲了 7 個多億的用戶。他們的流量已經(jīng)主要轉(zhuǎn)移到線上,。更多的新業(yè)態(tài)也在不斷創(chuàng)新,、快速發(fā)展，加入到已經(jīng)非常激烈的零售市場競爭行列,。盒馬未來要開 2000 家店,，將會超越目前大多的連鎖企業(yè)門店數(shù)量，目前看,，其殺傷力還是非常強的,。更多的專業(yè)店、新業(yè)態(tài)未來將會快速爆發(fā),，辦公室無人架跑成的話,，將會截留更多的流量。總體分析,，未來的零售市場必將是多元化的市場格局,。將會徹底改變目前的購物中心、百貨店,、大賣場,、便利店的市場格局。小米的生態(tài)化新零售到底能做成多大,，難以預(yù)計,，最近小米又開出了 600 多平的新門店。未來的社群零售將會如何鎖定更多的目標(biāo)消費者,，難以估量,。總得分析，未來的零售市場必將是多元化、多種形式,、小眾化,、碎片化、圈層化,。大一統(tǒng)的零售形式,、零售格局將會發(fā)生根本改變。因此,，在這種新的零售市場環(huán)境下,，零售必須要改變，必須要變革新零售,。不變革,，就是關(guān)店、破產(chǎn),、死亡,。同時，新零售的變革不能只是站在零售一個環(huán)節(jié)來思考變革,。新零售的創(chuàng)新實踐，需要站在更高的高度,，放眼未來宏觀市場發(fā)展的角度,，全面把握全產(chǎn)業(yè)鏈變革的角度，更多準(zhǔn)確洞察非行業(yè)推動要素帶來的重大影響角度來思考新零售的變革,。僅僅還是站在目前的模式上,，推動所謂的傳統(tǒng)小店 + 智能化改造， + 大數(shù)據(jù),， + 互聯(lián)網(wǎng),，好比是給一輛牛車 + 衛(wèi)星導(dǎo)航。這種方向不對的,。高鐵之所以跑得快,，是因為徹底改換了一套新的系統(tǒng)，重新修了鐵路,，重新制造了機車,，重新建立一套新的信息化指揮系統(tǒng)，不是在綠皮車的基礎(chǔ)上 + 了信息化,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師; 964 次閱讀|0 個評論

如何看待當(dāng)前的消費變化,？及對快消行業(yè)帶來的影響: 熱度 1 鮑躍忠 2017-9-25 08:43; 目前,，整體快消行業(yè)包括廠家,、經(jīng)銷商、終端零售商所發(fā)生的問題,，究其根本原因：就是對消費的新變化所造成的不適應(yīng),。具體消費發(fā)生了哪些變化,？這些變化對快消行業(yè)帶來哪些影響？消費分層化隨著我國經(jīng)濟社會的發(fā)展,，收入差距加大,、社會的分層化已經(jīng)成為一個基本的社會現(xiàn)象。據(jù)《經(jīng)紀(jì)學(xué)人》統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,， 2016 年我國中產(chǎn)階級已經(jīng)達(dá)到 2.25 億人,，他們的衡量標(biāo)準(zhǔn)是，在一線城市月收入達(dá)到 3 萬以上,，二線城市月收入達(dá)到 1.5 萬以上,，三線城市月收入達(dá)到 1 萬以上。全球市場信息公司 -- 歐睿信息咨詢公司的調(diào)查：隨著中國經(jīng)濟大踏步地向前,，中國的中產(chǎn)階層隊伍也在不斷壯大,，到 2020 年，這一數(shù)字將達(dá)到 7 億,。財富品質(zhì)研究院發(fā)布的財富報告《要客境外生活方式報告》顯示：目前中國凈資產(chǎn)超過 100 萬元的中產(chǎn)階級人數(shù)超過 7000 萬人,，擁有財富總量約為 30 萬億美元，超越美國和日本,，位列世界首位,。該報告同時還公布：截至 2016 年，中國擁有千萬富豪超過 400 萬人,，億萬富豪 15 萬人,，已形成全球最大的高端財富群體。總的看,，我們國家消費者的變化是伴隨著經(jīng)濟發(fā)展和收入的增加,；伴隨著社會理念、家庭理念,、世界觀的變化,；伴隨著高度的市場繁榮；伴隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的快速發(fā)展而發(fā)生的,。 1997 年,，我們國家的國內(nèi) GDP 總量 7.4 萬億 ,2016 年達(dá)到了 74 萬億；社會商品零售總額 1997 年是 2.8 萬億,； 2016 年達(dá)到了 33 萬億,；人均收入： 1997 年是 3800 元， 2016 年達(dá)到了 23821 元,。收入的變化,，社會環(huán)境的變化，必將帶來人們消費理念、消費文化,、消費方式的重大變化,。高收入群體、與低收入群體消費會有較大的差異,。月收入 3000 元,，和月收入 30000 元，其消費必將差異較大,。擁有百萬資產(chǎn),、和擁有千萬資產(chǎn)、上億資產(chǎn)在消費需求上也會存在較大差異,。目前高收入群體已經(jīng)在消費領(lǐng)域發(fā)揮越來越主要,、主導(dǎo)、引領(lǐng)的作用,。改善生活質(zhì)量,，是人類社會發(fā)展的基本動力。中國經(jīng)濟的快速發(fā)展,，在加快消費提檔升級的速度。在消費升級過程中,，高收入群體將成為越來越重要的消費力量,，并將越來越起著非常重要的引領(lǐng)作用。從整個的消費階層來看,，隨著社會收入的分層化，消費也在分層化,，消費線也將逐步拉長,。消費的分層化，對快消行業(yè)帶來的影響是：單一層次的消費需求,，將分裂成多層次的消費需求,；由面對單一層次的消費需求，要轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足不同層次的消費需求,；要更多的關(guān)注高收入群體的消費需求,，因為他將對消費的變化產(chǎn)生非常重要的引領(lǐng)作用；對廠家來講：如何使自己的產(chǎn)品能夠滿足不同層級的消費需求是當(dāng)前消費市場變化帶來的重大挑戰(zhàn),。對零售商來講：如何滿足不同層次的消費需求,，不僅是店做的大與小的問題，以往的業(yè)態(tài)理念,、商圈理論已不能滿足當(dāng)前消費的分層化變化,。對渠道商來講：以往的經(jīng)銷模式、營銷理念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前分層化的市場變化。分層化是當(dāng)前消費市場變化的主要表現(xiàn),。分層化將會對廠家,、渠道商、零售商都將帶來重大的沖擊與影響,。市場小眾化在分層化的消費市場變化環(huán)境下,，消費市場進一步的直接變化就是小眾化。小眾化市場是對比以往的大眾化市場而言,。大眾化市場意味著有更多的消費者需求,，有足夠的市場需求體量。小眾化市場意味著市場更加細(xì)分,，整體市場的劃分更加的小眾化,。按照以往的按性別（男女）、按收入（高中低）,、按年齡劃分（老中青）,、按地區(qū)（城市、農(nóng)村）的消費需求劃分已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的消費需求分類,，需要更多的復(fù)合關(guān)注行業(yè)背景,、職業(yè)背景、文化背景,、家庭背景等更多的維度,。譬如相同的收入水平， IT 行業(yè)與其他行業(yè)會有比較明顯的需求差異,。縱觀目前的快消品行業(yè),，從廠家的產(chǎn)品理念，到營銷模式,，到終端零售模式大多還是停留在大眾化需求市場的時期,。廠家的產(chǎn)品理念還是停留在滿足大眾化需求的階段，以大賣場為代表的終端零售形式,，還是基于以滿足大眾化需求為主體的零售階段,。依然強調(diào)是“一站購物、一次購足”的零售理念,。市場的小眾化對快消品行業(yè)帶來的影響：借用劉春雄老師的分析：最直接的就是以往 100 億級的大單品將會消失,，頂多就是 10 億級大單品市場。需求市場的小眾化,，是當(dāng)前快消品市場非常顯著的變化特點,。對廠家來講必須要改變產(chǎn)品理念，必須要由滿足大眾化需求,、追求大單品的產(chǎn)品理念,，轉(zhuǎn)型滿足小眾化的市場需求,，如何準(zhǔn)確判斷小眾化需求特點，如何用不同的產(chǎn)品滿足小眾化需求,。需要改變營銷模式,，由以往定位大眾化市場、以推為主要市場方向的 4P 營銷模式,，轉(zhuǎn)型精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費群體,，以更加有效的滿足目標(biāo)消費者的小眾化消費需求。對零售來講需要改變以往定位滿足大眾需求的零售理念,，精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客,，精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客的需求場景，以更加有效的營銷手段,，找到目標(biāo)顧客,，滿足小眾化目標(biāo)顧客的需求。在小眾化的市場環(huán)境下,，對快消品行業(yè)來講,，最需要的變革是要由以往的以產(chǎn)品為中心理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐阅繕?biāo)消費者為中心的經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變,，準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)顧客,，準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)顧客的需求場景，成為快消品行業(yè)營銷的重點,。需求個性化在新的社會環(huán)境影響下,，當(dāng)前的消費市場，整體在朝向更加個性化的方向發(fā)展,。追求個性化消費,，滿足個性化需求，已經(jīng)成為當(dāng)前消費需求的主流形式,。需求理念的個性化,、需求商品的個性化、需求方式的個性,。市場確實已發(fā)生變化，用張瑞敏的話講：市場的不確定性,，用戶的個性化需求,。互聯(lián)網(wǎng)在改變社會，在消費領(lǐng)域帶來的直接影響是不斷創(chuàng)造更加個性化的需求場景,。定制化將會成為互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品需求發(fā)展的方向之一,。定制化以其能夠更好地滿足個性化的消費需求，會成為更多追求個性化需求的消費者的選擇,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長起來的 90 ,、 00 后新生代,，其消費需求的特點呈現(xiàn)更加的個性化。追求個性化,、主張個體價值,、體現(xiàn)個人主張，在消費理念上呈現(xiàn)更加的個性,。需求的個性化對快消品行業(yè)帶來的影響：企業(yè)必須要用個性化的商品,、個性化的營銷手段，來滿足不同個性化的需求,。商品要有個性化：只有更加的個性化,，才能刺激個性化的需求。不論是江小白還是喜茶都在追求產(chǎn)品的個性化,，激發(fā)個性化的購買,，滿足個性化的需求。營銷要有個性化：面對個性化的市場特點,，必須要打破以往的營銷模式,，創(chuàng)造更加個性化的營銷理念、營銷手段,、營銷方法,。購買便利化 “所想即所得”“手機點點到家”消費購買變得更加追求便利化。追求便利生活,，滿足便利購買需求是消費發(fā)展的主要方向,。目前線上零售正在創(chuàng)造更多的便利購買方式。 B2C ,、 O2O 模式正在不斷創(chuàng)造更加便利化的購買,。電商也正在不斷改造物流到家效率，京東自營已基本實現(xiàn) 12 小時到家,，蘇寧云商,、天貓也在不斷提高其物流效率，改善消費購買體驗,。從目前的新零售創(chuàng)新實踐來看,，解決購買的便利性，已成為重要的創(chuàng)新方向,。盒馬鮮生創(chuàng)造的新零售價值觀,，重點體現(xiàn)的是解決消費者生活的便利性：新鮮每一刻、所想即所得,、一站購物,、讓吃變得快樂、讓做飯變成娛樂,。同時,，盒馬模式已實現(xiàn)網(wǎng)上下單,，三十分鐘到家，超級物種也基本實現(xiàn)一小時到家,。購買的便利化對快消品行業(yè)帶來的影響：產(chǎn)品必須要滿足消費者對便利生活的需求,。如何使消費者的購買、消費,、生活變得更加便利,。必須要滿足消費者對購買便利性的需求。在當(dāng)前,，線上線下全渠道模式是廠家,、渠道商、零售商營銷模式設(shè)計的必然選擇,。近期和有關(guān)行業(yè)人士分析未來的快消品渠道模式的變革時,，比較公認(rèn)的觀點是： B2C 將會成為非常重要的渠道方向。在物流效率得到更大的提升,、物流成本得到顯著降低的環(huán)境下,，到家模式必將以其便利性為更多的消費者所接受。廠家,、渠道商,、零售商都要結(jié)合自己的實際，創(chuàng)建更多的方便消費者便利購買,、便利消費的方式,。影響社群化在商品市場極大豐富、消費者的消費購買有更多選擇的情況下,，在互聯(lián)網(wǎng)不斷改變社會傳播的環(huán)境下,，傳統(tǒng)影響消費購買的主要因素商品的驅(qū)動力和品牌的拉力都在下降。社群成為當(dāng)前影響消費購買的主要因素,。近日,，利樂公司發(fā)布的《 2017 利樂指數(shù)》報告指出，在數(shù)字化,、信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)消費時代,，第三方或用戶自身創(chuàng)造的內(nèi)容變得越來越重要，而且通常比品牌直接溝通更具說服力,。社群化,、 “ 超級領(lǐng)袖 ” 群體具有重要影響力，品牌想要增強自身形象就需要加強與他們的溝通與互動,。調(diào)查顯示： o 71% 的普通互聯(lián)網(wǎng)消費者和 88% 的活躍用戶每周都會使用社交媒體,。 o 社群,、其他用戶的意見會對消費者的購買決策產(chǎn)生重要影響,，目前獨立用戶評論已成為影響買方市場的第二大因素,，僅次于來自家庭成員或朋友的購買推薦。 o 他們還認(rèn)為,，較之于廣告,，社群、社交媒體的可信度更高（ 38% 比 62% ）,。 o 企業(yè)在社交媒體上投入的廣告費用正節(jié)節(jié)攀升,，例如 2016 年美國企業(yè)在社交媒體上的廣告支出達(dá)到了 163 億美元，比 2015 年增加了 50% ,。影響社群化對快消品行業(yè)帶來的影響：在目前的環(huán)境下,，企業(yè)必須要盡快適應(yīng)這一環(huán)境的變化，盡快運用好各種有效手段,，實現(xiàn)在新環(huán)境下的營銷手段轉(zhuǎn)換,。要運用各種手段創(chuàng)造新的企業(yè)社群影響。當(dāng)前要特別重視企業(yè)服務(wù)號,、公眾號的建設(shè),，創(chuàng)建有價值的內(nèi)容，擴大企業(yè)傳播,，形成更廣泛的社群影響,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實踐工作室; 1276 次閱讀|0 個評論

云南酒業(yè)市場格局正在悄然發(fā)生什么變化,？: 鄒凌遠(yuǎn) 2017-8-18 09:50; 放眼當(dāng)前國內(nèi)酒業(yè)市場,，一線名酒的持續(xù)漲價似乎又將行業(yè)帶進了一路高歌猛進的節(jié)奏，所有酒企滿是正能量,。然而,，與之形成強烈反差的是，云南酒業(yè)環(huán)境仍舊是不溫不火,，總體表現(xiàn)可謂出奇的風(fēng)平浪靜,。從全國白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成熟度來說，各省都相繼涌現(xiàn)了酒類代表品牌,，除了貴州茅臺,、川酒六朵金花，還有豫酒六朵金花,，徽酒四朵金花,，魯酒八大金剛等等。此外,，一向不被行業(yè)重視的青海,、甘肅、新疆,，都分別有了青稞酒,、金徽酒,、伊力特酒，而且銷售業(yè)績令人刮目相看,。唯獨云南市場顯得格外奇怪,，毗鄰川貴核心主產(chǎn)區(qū)，卻沒有足夠的行業(yè)熱度,。但云南大眾并不是不喝酒,，相反它是一個典型的多民族酒水消費市場，各種民俗節(jié)日眾多,，白酒消耗量驚人,，飲酒場景十分豐富。同時,，云南白酒市場兩極分化的三個特征非常明顯,，散酒與瓶裝酒共存、本地酒企與外來酒企共存,、本地消費者和外來消費者共存,。這是云南白酒市場的年輕、不成熟,，恰恰也是這個市場魅力的機遇所在,。時至今日，隨著社會和經(jīng)濟發(fā)展水平的提升,，云南本地大眾的消費能力越來越強,。在旅游熱潮的帶動下，越多越多的外來人口涌入云南,，進一步刺激了白酒消費市場的變化,。站在當(dāng)前國內(nèi)酒業(yè)大環(huán)境，結(jié)合云南市場特征,、消費群體,、主流產(chǎn)品的變化，我們不難發(fā)現(xiàn),，整個市場格局正在經(jīng)歷與時俱進蛻變的過程,。這既是為了適應(yīng)外部市場、政策,、競爭的劇變,，也是為了迎合內(nèi)部結(jié)構(gòu)、受眾,、產(chǎn)業(yè)的成熟,。市場整體格局正在悄然發(fā)生以下三個變化：老牌酒企式微，新興品牌崛起實際上，云南酒業(yè)沒有代表,，也沒有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,。云南省內(nèi)白酒釀造企業(yè)普遍規(guī)模小，設(shè)備陳舊,，技術(shù)人才不足，經(jīng)營管理落后,，營銷模式落后,，且大多安于現(xiàn)狀。但有楊林肥酒,、玉林泉,、蘭益松、茅糧,、瀾滄江等老牌酒企,，而今有些酒企的產(chǎn)品市場上表現(xiàn)還可以，大多數(shù)銷量平平,。它們用時間培養(yǎng)了一定規(guī)模量的忠誠消費群體,，但遠(yuǎn)不足以撬動全省市場。加之老牌酒企多數(shù)規(guī)模偏小,，整體運作投入不足,，極其缺乏對全省市場的掌控力。輾轉(zhuǎn)至今,，隨著外來品牌的大量涌入,，云南省內(nèi)市場競爭急劇升溫，而老牌酒企在對抗過程中,，本地優(yōu)勢和歷史優(yōu)勢逐漸失去作用,，無論是品牌號召力，還是核心產(chǎn)品力,，都在走下坡路,，基本等同于把市場拱手讓人。好在有云酒新興品牌的強勢運作,，給云酒市場注入了新鮮血液,，激活了整個行業(yè)氛圍。最典型的就是依托云南特產(chǎn)誕生的新酒企,，它們是在傳統(tǒng)釀造技藝的基礎(chǔ)上,，通過現(xiàn)代生物科技進行再創(chuàng)新，品斛堂就是代表品牌,。品斛堂作為中國石斛全產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)軍企業(yè),，集石斛種植、研發(fā)、加工,、生產(chǎn),、品牌營銷為一體，不斷探索研究石斛的滋補價值,，持續(xù)為消費者提供優(yōu)質(zhì)安全的石斛產(chǎn)品,。不僅如此，品斛堂還是云南最大的酒企,，龍陵達(dá)摩山萬噸酒業(yè)基地堪稱云酒品質(zhì)標(biāo)桿,。近兩年，品斛堂在全省市場大刀闊斧的開辟市場,，配合精準(zhǔn)的整合營銷策略,，為云酒樹立了品牌榜樣。散酒主導(dǎo)漸弱,，特色品類強勢很多人到過云南后,，都會對散酒的消費感到格外驚訝，按照白酒產(chǎn)業(yè)規(guī)律來說散酒在很多地方已經(jīng)是上世紀(jì)的產(chǎn)物了,。因為云南地區(qū)釀酒歷史悠久,，各少數(shù)民族都能自釀不同風(fēng)味和風(fēng)格的酒，農(nóng)村小作坊自釀小鍋酒,、小灶酒,、燜鍋酒在各地州盛行。據(jù)云南酒協(xié)統(tǒng)計,，云南全省一年散酒消耗量近 70 萬噸,，基本占據(jù)云酒的半壁江山。本地白酒業(yè)內(nèi)人士講述,，從上世紀(jì) 80 年代開始,，云南大眾白酒消費經(jīng)歷從散酒到瓶裝酒，再從瓶裝酒到散酒,，一個起起伏伏的過程,，至今散酒主導(dǎo)的格局還沒改變過來。但近年來,，云南市場上各種豐富多樣的品類出現(xiàn),，比如瑪咖酒、純米酒,、苞谷酒,、蕎香酒、石斛酒等,，為大眾提供了新選擇,。這在一定程度上，開始扭轉(zhuǎn)散酒與瓶裝酒的市場格局，散酒市場主導(dǎo)地位逐漸變?nèi)�,。相反,，特色品類在滿足大眾特定需求下，終端購買穩(wěn)定增長,。品斛豐潤酒就是如此,，憑借品質(zhì)優(yōu)勢，贏得云南大眾消費者的廣泛青睞,，成為餐桌必點,。這得益于品斛豐潤以優(yōu)質(zhì)年份米酒為基酒，輔以雙重萃取仙草精華,，既保持了米酒的口味風(fēng)格，又創(chuàng)造了獨特的仙草健康飲酒新體驗,。換而言之,，這也客觀反映出來云南本地大眾酒水消費選擇開始理性化，并形成了主觀購買意識,。大眾消費升級,，品質(zhì)享受變熱當(dāng)前國內(nèi)消費升級是大勢所趨，而白酒市場的升級主要表現(xiàn)在對品牌和產(chǎn)品質(zhì)量的需求在逐漸的提升,。中產(chǎn)階層作為目前白酒的消費主力軍,，對于白酒產(chǎn)品提出新的消費需求，并且直接推動了白酒消費市場的分化和升級,。云南中高端白酒消費市場空間巨大,，其中高端市場被茅五洋占有，中端市場也幾乎被瀘州老窖,、劍南春,、郎酒、白云邊,、青酒等品牌獨占,，云南地產(chǎn)酒所占的比例微乎其微。這是云南酒業(yè)市場的獨有特征,，對本地酒來說也是未來上升通道,。在旅游產(chǎn)業(yè)的持續(xù)推動下，云南全省的消費水平也在逐步提升,，大眾購買力得到長足進步,。尤其是國家“一帶一路”戰(zhàn)略的布局，未來 5 年云南將成為中國對接整個東南亞的窗口,，也是經(jīng)濟發(fā)展的橋頭堡,。這不僅能夠保證云南全省經(jīng)濟的高速發(fā)展，在輸出和引入的文化強對流影響下，這將為大眾消費市場提供強勁動力,。而白酒作為文化載體,，是本地大眾日常不可或缺的剛需產(chǎn)品，那么在經(jīng)濟強刺激的作用下,，理性的高品銷售將越來越熱門,。云南地處邊陲，看似閉塞,，實則內(nèi)憂乾坤,。云酒的傳統(tǒng)市場格局正在被時代所打破，行業(yè)結(jié)構(gòu),、消費結(jié)構(gòu)都在升級,，消費者的眼光與態(tài)度更加嚴(yán)苛，本地酒企必然要求加強自身素質(zhì),，才能推動云酒產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展,，穩(wěn)住市場份額。; 個人分類: 白酒行業(yè)|950 次閱讀|0 個評論

代餐市場迎來消費升級洗禮,，極客如何重新定義吃飯,？: 策劃人李星 2017-7-4 23:32; “ 吃飯 ”是最尋常,、也是最易被忽略的消費生活，有的人忙時 “來一桶”泡面打發(fā) 了,，有的上班族在美團 ,、餓了么上點份外賣，每逢周末人們才穿越交通擁堵和好友們聚餐犒賞自己 ,。不過流行的外賣 O2O解決人們不想出門吃飯的痛點,，平臺并不需要改造食物，也無須考慮人們吃得是不是健康 ,，只需要做到流量引導(dǎo) 和食品搬運就誕生多個十億美金估值獨角獸公司,。要把 “ 讓吃飯更簡單 ”這件事推演到極致，那就是 “代餐”的領(lǐng)域了 ,，世界上最簡化的 “ 吃飯 ” 辦法莫過于把日常食物中所需要的營養(yǎng)成分 “濃縮”成為固態(tài) 或者液態(tài) 供人體消化 ,，從而補充人體所需能量的效果。因此在相當(dāng) 長一段時間內(nèi),， “外賣”將與“代餐” 成為人們吃飯的兩個備選 ,，后者在食品供應(yīng)鏈上更為復(fù)雜，尚處于市場教育期 ,，并不那么惹 VC關(guān)注,。當(dāng) Soylet ,、若飯等超級食物上市之后， “真愛粉”找到了非常時刻解決一日三餐的法寶 ,，而純吃貨卻誤解為 “ 人體飼料 ”,。那么，小而美的代餐有沒有可能做成大生意呢 ,？一,、零食市場搶灘代餐，代餐為何成為年輕人新寵 ,？便利店最多的商品是各種休閑零食如餅干 ,、巧克力、蛋糕,、堅果 ,、辣條、肉脯等 ,，尤其在電商的助推下 ,， 2015年我國的休閑零食市場規(guī)模達(dá)4000億元。越來越多的休閑零食品牌不甘心只做主餐之外的 “花樣”,，而嘗試切入代餐市場 ,，只有納入到人們的一日三餐之中 ,，才能大大提升消耗量,，打開一個無比巨大的市場。比如良品鋪子推出新品 “一代佳仁”盒裝正好可以滿足人們 21天正餐的攝入量,。 “香飄飄”的廣告場景由冬季下雪天美女捧著熱騰騰的奶茶,，換成了鐘漢良在辦公室里說： “小餓小困喝點香飄飄”。代餐與零食都是便于攜帶和銷售的包裝食品 ,，其不同之處在于：（ 1 ）零食強調(diào)口味 ,，滿足休閑娛樂之類，要好吃 ,；代餐的核心價值是替代部分或全部的正餐所需營養(yǎng),，強調(diào)膳食平衡，追求養(yǎng)生和健康,。（ 2 ）零食是開袋即食,，而代餐往往是碾磨粉末（咀嚼片、代餐棒等不占主流） ,，需加開水沖泡 ,。（ 3）零食不追求飽腹感，而代餐和吃飯一樣有飽腹感 ,。（左圖為零食 ,，右圖為代餐）與方便面相比 ,，代餐在 “解決饑餓”這一底層需求上有很大優(yōu)勢，方便面屬于油炸 ,、有添加食品,，在全民消費升級之中已經(jīng)開始掉隊，很多年輕人已經(jīng)不吃泡面了 ,，方便面銷量連續(xù) 5年下滑,，年銷量銳減 5 % 以上，中糧旗下的五谷道場被賤賣 ,，統(tǒng)一 ,、康師傅利潤大幅下降，而下一個國民級速食產(chǎn)品有望在代餐中誕生 ,！（當(dāng) 吃泡面已成為回憶）代餐起源于西方人對高熱量,、高脂肪主食的排斥，并追求人體營養(yǎng)均衡,，攝入低熱量 ,、高纖維的混合食物。筆者搜索 “代餐”跳出最多的是 “減肥代餐”信息,，事實上 ,，如果攝入超量也會造成肥胖，很多代餐產(chǎn)品宣傳 “ 減肥 ” 功能是為了營銷便利,，如朋友圈微商賣康寶萊奶昔等,。除了受到愛美女士的青睞外， “型男”也是代餐粉消費的大軍,，在健身房或 kee p 中有推薦喝湯臣倍健蛋白質(zhì) “增肌粉 ”等 ,。（為年輕人保持好身材的代餐粉）營養(yǎng) 代餐正是消費升級大分化的產(chǎn)物，年輕人更看重的是食物是否 “健康”,，而不僅僅是方便和吃飽 ,，一些自帶 “時尚”光環(huán) 的代餐產(chǎn)品贏得了小眾圈層支持之后能獲得較高的溢價。二,、為什么 Soylet,、若飯這兩款“極客食品”能崛起？無論是此前的航空食品,、醫(yī)院里的營養(yǎng)點滴,，或是為了達(dá)到塑身目標(biāo) 的代餐奶昔或蛋白粉，以水沖服的代餐粉食用方式其實由來已久,。硅谷 24歲碼農(nóng) 羅伯 •瑞尼哈特Rob Rhinehart試圖把人類身體對營養(yǎng)需求數(shù)據(jù)化,，產(chǎn)品包含了一餐中所需的脂肪、碳水化合物 ,、維生素 ,、蛋白質(zhì)及其他營養(yǎng)物質(zhì),，混合成豆奶一樣的液體喝下去，這款便攜式瓶裝 Soylent于2013年首次眾籌金額超300萬美元,；S oylent 產(chǎn)品上市后根據(jù) 用戶反饋漏洞修補進行迭代升級 ,，并把代餐產(chǎn)品的營養(yǎng)配方 “開源”（配方即代餐產(chǎn)品的源代碼），便于用戶根據(jù) 營養(yǎng) 配方自制代餐 ,，可以說 ,， S oylent 是第一款針對普通人替代吃飯的互聯(lián)網(wǎng) 食品。 Soylent首先解決了程序員加班熬夜吃不上飯的痛點,，很快成為風(fēng)靡全美的極客食品,。于 2017年5月獲得5000萬美元B輪融資，由 Google領(lǐng)投,，至此 Soylent 融資總額已達(dá) 7400萬美元,，估值上億美金。 (Soylent代餐產(chǎn)品）當(dāng)了 10年程序員的邵煒于 2014年聯(lián)合營養(yǎng)師朋友一起創(chuàng)辦了 “若飯”,，并在 2015 年發(fā)布 1.0版是營養(yǎng)混合粉壓縮的咀嚼片 ,，在 2016年年初在京東眾籌產(chǎn)品迭代至 2.1版450g袋裝正餐粉、淘寶眾籌時迭代至瓶裝 115 g 瓶裝正餐粉,，在 2017年2.3版本迭代至一日三餐濃縮成 115 g 的正餐粉,，若飯產(chǎn)品已打磨成熟。（左圖為若飯 V1.0,，中圖為若飯 V2.1,，右圖為若飯 V2.3）若飯一直被媒體稱之為 “中國版 Soylent”，在美國市場,， S oylent相對于正餐擁有性價比 ,，并且歐美的膳食結(jié)構(gòu) 高熱量較多 ,，對于食物的營養(yǎng)成分更為關(guān)注 ,；中國餐飲市場比美國實際上要大數(shù)倍，并且趕上 “懶人社會 ”和中產(chǎn) 崛起對食物營養(yǎng) 要求越來越嚴(yán)苛 ,。但是中國的 “ 美食文化 ” 根深蒂固,，從《舌尖上的中國》中可見一斑，要想打開市場并非易事 ,；并且市面上零食 ,、素食產(chǎn)品大多是強調(diào)廣告促銷。若飯反其道而行之,，為排除公眾視其為減肥代餐粉,，若飯甚至打出 “吃若飯超量也可以增肥”；與很多速食產(chǎn)品為了口感好加入添加劑 ,，若飯只用各種天然味營養(yǎng) 粉打造 ,，為照顧用戶的口感,，若飯添加了相應(yīng) 的天然研磨粉口味作為 “補丁 ”；若飯迭代至 2.0瓶裝版,，直接將粉末灌裝在瓶中,，省去洗杯子的麻煩，反而走到 Soylent前面,。若飯創(chuàng)始人邵煒認(rèn)為,， “盡管若飯是正餐粉，本人常年吃若飯并鉆研產(chǎn)品 ,，但并非要求消費者放棄傳統(tǒng)食物 ,，必須要一日三餐只吃若飯，而是將若飯定位成讓吃飯多一個省心的選擇 ,。 ” 若飯的好處是不必下廚房,、也不必洗碗，用最短的時間獲得正餐所需要的營養(yǎng) 和能量 ,，適應(yīng) 了現(xiàn)代人們快節(jié)奏的生活方式 ,。很多上班族工作沒有時間吃早餐、加班很忙買不到宵夜可以吃若飯,，而中餐和晚餐則可以下館子或下廚房 ,。讓邵煒感到意外的是，若飯上市之后的核心用戶有一些非程序員比如醫(yī)生 ,、警察,、公務(wù)員；非常適合無法及時去吃飯的工作場景比如演播廳,、會議 ,、奔波在高速路途的司機；還有一些特殊人群比如素食主義者,、熱愛旅游驢友,、長期臥床需要吃流食的病友以及災(zāi)區(qū)群眾等食用。（若飯的使用場景）當(dāng)然 ,， “ 吃飯 ” 對大多數(shù) 人來說 ,，不僅僅是充饑的身體需求，也有朋友聚餐（社交） ,、美食享受（審美）的精神需求,，在人們遇到碎片化需求場景時，若飯所起到作用類似于速食產(chǎn)品 ,，但比方便面,、零食等產(chǎn)品更加健康，很多產(chǎn)品的確沒有照顧到正常一餐需要攝入多少鹽,、脂肪,、纖維素等,，而基于營養(yǎng) 配方的若飯則免除了用戶的決策成本。而在常態(tài)化需求的人群由于職業(yè) 習(xí)慣或身體導(dǎo)致如果過度依賴傳統(tǒng)食物容易導(dǎo)致消化系統(tǒng) 紊亂及腸胃不適,，此時類似若飯的產(chǎn)品則成為剛需型主餐,。三、 “定位準(zhǔn)確,、充滿爭議 ”的極簡正餐能否成為國民級速食產(chǎn)品嗎,？知乎上關(guān)于 “Soylen”、 “ 若飯 ” 以及食用代餐粉的問題爭議不斷 ,，可以說是冰火兩重天 ,。實際上，每個人都有自己的 “認(rèn)知牢籠”,，比如一直刷朋友圈的覺得微博掛了 ,，習(xí)慣在京東購物就以為淘寶沒落。正如不健身的人不會去吃增肌粉,，由此否認(rèn)增肌粉是一門好生意就顯然過于主觀,，對喜歡做飯的朋友來做，不僅對喝瓶裝流食的若飯粉絲感到詫異,，甚至對吃外賣的朋友也難以理解 ,。這一點薛蠻子老師說的最透， “我們是全世界最大的市場,，14億人口是我們的核心競爭力,，創(chuàng)業(yè)者只要找一個細(xì)分市場，BAT也不玩兒,，死磕一把,，在中國賣狗屎都能發(fā)，所以中國機會驚人,�,！� 從一個生意角度來講，正如人們不是頓頓都是泡面,，盡管有一些 “方便面之死 ”的傳聞,，但是依然是瘦死的駱駝比馬大 ,，如果把方便面和餐館生意相比 ,，顯然也是 “雞和鴨比賽”，只要產(chǎn)品能夠解決用戶足夠的痛點就一定能獲得生存空間,，目前若飯有 5萬圈層粉絲,，大概有1萬人是常態(tài)化需求，相對于龐大 14億元的大市場來說,，若飯團隊才剛剛起步 ,，在見過 79個投資人后,，若飯創(chuàng)始團隊決定暫停融資，專注服務(wù)忠實用戶,，只為初心打造產(chǎn)品,。那么，極簡正餐,、超級食物是否注定會被一部分人熱愛 ,，一部分人無視呢，是否若飯只能做小而美的生意 ,？在國內(nèi),，只有若飯還在繼續(xù)做代餐超級食物，其他模仿者有的由于快速擴張 ,、有的由于市場遇冷已經(jīng)倒掉了 ,，而若飯團隊把營養(yǎng)配方開源，最大的競爭壁壘實際上是誰的產(chǎn) 品更能打動用戶 ,，若飯團隊不是去勉強轉(zhuǎn)化一個新客戶 ,，而是利用口碑傳播讓原本需要若飯的朋友自動找上門。不過鑒于若飯產(chǎn)品對普通大眾存在多種碎片化需求場景 ,，筆者認(rèn)為要想把盤子做大,，讓若飯成為類似外賣一樣吃飯備選，廣告始終是繞不開的推廣手段,，如信息流廣告場景化分發(fā),、基于特定職業(yè)人群的社區(qū)垂直運營等無疑是精準(zhǔn)營銷的重點。結(jié)語對極簡正餐來說 ,，最大的機會是新生代選擇多元化以及對于健康和營養(yǎng) 的重視 ,，站在消費升級視角上看，人們對食物的營養(yǎng) 成分超過對口感的滿足,，對于健康重視會超過便捷度,，那些過分追求口感和營銷概念產(chǎn)品將會淘汰，真正的好產(chǎn)品篩選出來,，外賣未來最大的對手可能不是袋裝零食或上門消費 ,，而是可以當(dāng)正餐吃的代餐。當(dāng)然超級食物要想真正成為大眾的選擇,，還在打透常態(tài)化需求人群之后擴展碎片化需求 ,，甚至走向線下的商超等渠道，在保證營養(yǎng) 品質(zhì)情況下實現(xiàn) 量產(chǎn),，成為未來的國民級速食不是不可能,。如何讓吃飯變得更加安全、省心、健康的事業(yè),，需要更多綠色食品產(chǎn)業(yè)進行多元化探索,。本文作者：李星，公眾號：靠譜的阿星,，關(guān)注消費升級與互聯(lián)網(wǎng) +創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新,，微信號： 1598145405（也是QQ號），歡迎交流; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|1254 次閱讀|0 個評論

中國企業(yè)如何互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,？大咖共話轉(zhuǎn)型道法術(shù): 石章強 2017-5-22 22:37; 中國企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)沖擊的趨勢之下,，中國企業(yè)都在面臨轉(zhuǎn)型和被轉(zhuǎn)型的難題。處于轉(zhuǎn)型期的傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，如何通過互聯(lián)網(wǎng)融合,、顛覆和創(chuàng)新實現(xiàn)不走錯路、不走回頭路,、少走彎路,、少走偏路，實現(xiàn)持續(xù)盈利和成功轉(zhuǎn)型呢,？中國企業(yè)如何互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,？大咖共話轉(zhuǎn)型道法術(shù) 文 / 陳平胡奧 2017 年 5 月 20 日，由上海交大,、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會、錦坤,、機械工業(yè)出版社共同主辦的中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型（上海）高峰論壇在上海交大成功舉行,。上海市委原常委、副市長,、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會會長周禹鵬，培羅蒙董事長,、全國政協(xié)委員金建華,，機械工業(yè)出版社副社長陳海娟，趕街網(wǎng)創(chuàng)始人潘東明,，優(yōu)勢資本總裁吳克忠,，錦坤創(chuàng)始人、上海市政府品牌專家委員石章強,、華平股份 CEO 方永新,、山嶼海度假董事長熊雄、德必集團總裁陳曉理,、聯(lián)創(chuàng)資本合伙人陳修等政商大咖出席此次論壇,，與來自全國各地各細(xì)分行業(yè)的近 200 多位創(chuàng)始人和企業(yè)家分享了企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的真知灼見和轉(zhuǎn)型新路徑,。機械工業(yè)出版社副社長陳海娟首先為論壇致辭,。今天非常榮幸和大家相聚在這里,，今天也是一個很好的機會和大家一起探討企業(yè)發(fā)展的重要命題�,；ヂ�(lián)網(wǎng)不僅僅是用來提高效率的工具,，它是構(gòu)建未來生產(chǎn)方式和生活方式的基礎(chǔ)設(shè)施，更重要的是,，互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)該成為我們一切商業(yè)思維的起點,。我們都在談商業(yè)模式的重構(gòu)，需要我們企業(yè)去打破墨守成規(guī),，勇敢創(chuàng)新和嘗試,；此外得到必要的幫助也是很主要的因素。必要的幫助分為三種,，向書學(xué),、向事學(xué)、向人學(xué),。今天石章強老師發(fā)布的《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》就是一本非常優(yōu)秀的工具書和指南,。作為國內(nèi)第一本從實操角度解讀“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”的權(quán)威圖書，可謂正當(dāng)其時,。機械工業(yè)出版社副社長陳海娟開幕致辭上海市委原常委,、上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會會長周禹鵬說道,，非常高興能參加這次高峰論壇,，也對本次高峰論壇成功舉辦表示熱烈祝賀。借論壇之機,，今天也是上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會品牌專委會秘書長石章強新書《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》發(fā)布會，再次對章強表示熱烈祝賀,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)是當(dāng)下最受關(guān)注的話題，互聯(lián)網(wǎng)擁有改變一切的力量,，正在全球范圍內(nèi)掀起新的變革,，我們國家、企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn),，當(dāng)然也是一種機遇,。它的意義如何預(yù)估都不過分。首先,，企業(yè)必須與互聯(lián)網(wǎng)嫁接,，大家都有這一共識；第二點是，企業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)嫁接,，這是企業(yè)需要解決好的問題,。互聯(lián)網(wǎng)不是一個概念,，而是一個一種路徑和工具,。不僅需要前瞻性的眼光，也需要踏踏實實地落地,。上海在創(chuàng)新驅(qū)動的轉(zhuǎn)型中,，涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的企業(yè)，我也衷心希望能以本次論壇為契機,，加強政企學(xué)產(chǎn)研的聯(lián)系,，探索企業(yè)的創(chuàng)新路徑和轉(zhuǎn)型方法。上海市委原常委,、副市長,、上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會會長周禹鵬開幕致辭培羅蒙董事長,、全國政協(xié)委員金建華分享了“從培羅蒙看傳統(tǒng)實業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”的主題演講,，金建華董事長做了 35 年服裝，服裝行業(yè)的變化一直在經(jīng)歷和參與,。最深的感觸是,，做服裝一定要和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來。最起初,，培羅蒙有三件寶,，一把皮尺、一把剪刀,、一把熨斗,，通過這三件寶，培羅蒙做出來世界級西裝,。一直到上世紀(jì) 90 年代,，互聯(lián)網(wǎng)開始嶄露頭角，賣衣服不需要去開店,，在網(wǎng)上賣就好了,，培羅蒙也就開始觸網(wǎng)了�,；ヂ�(lián)網(wǎng)怎么跟服裝結(jié)合,？互聯(lián)網(wǎng)不是萬能的，只是一種工具,，只能是 + 互聯(lián)網(wǎng),，不能是互聯(lián)網(wǎng) + ,。用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)不用人工量體，人在機器前站 1.5 秒全部量好,，有 16 個數(shù)據(jù),，就可以做出定制的衣服；選面料也不用手工選,，現(xiàn)在電腦前,，電腦可以輔助選料,，怎么選顏色電腦可以提出很多智能化建議,；衣料也可以通過工業(yè)化裁剪；大數(shù)據(jù)還可以預(yù)測春夏季的服裝趨勢等等,；服裝行業(yè)是受互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)影響非常大的行業(yè),，也給了中國服裝行業(yè)彎道超車的巨大機會。創(chuàng)新能力強,，行業(yè)才有生機,。培羅蒙也將繼續(xù)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，做出新產(chǎn)品,，創(chuàng)造新價值,，迎接新希望。培羅蒙董事長,、全國政協(xié)委員金建華“從培羅蒙看傳統(tǒng)實業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”主題演講趕街網(wǎng)創(chuàng)始人潘東明發(fā)表“后電商時代的農(nóng)村電商之路”主題演講,。站在社會學(xué)角度來說，農(nóng)村能做的事情太多,。我發(fā)現(xiàn)當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)改變城市一切的時候,，但互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)村的改變還是非常小。農(nóng)村市場是一個非常大的藍(lán)海市場,，中國還有幾億農(nóng)民,。我也在思考，為什么馬云,、劉強東沒有去做農(nóng)村市場,。如果單純把一個電商網(wǎng)站放到農(nóng)村就能解決這個問題，這也是不可能的,。但具體怎么做當(dāng)時我也不清楚,。所以后來我就回到老家，要是我能做遂昌縣探索出一套農(nóng)村電商運營機制,，就能解決其他區(qū)域的問題�,，F(xiàn)在也獲得了國務(wù)院副總理汪洋、馬云非常大的關(guān)注,。我為什么去做趕街,，因為我們看到了四個問題：農(nóng)民的買難,、賣難是很現(xiàn)實的問題，政府發(fā)展三農(nóng)也難,，渠道上進村難,，農(nóng)產(chǎn)品進村難，這四難就是機會,。所以我們趕街網(wǎng)致力于縣城和農(nóng)村之間的 O2O 電商平臺,。做的時候我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)村電商發(fā)展不起來，第一點就是農(nóng)村理念太落后了,，所以我們第一件事就是培訓(xùn),，給農(nóng)村政府、大學(xué)生村官,、農(nóng)村企業(yè),、農(nóng)民改變腦子，接受互聯(lián)網(wǎng)這些概念,；第二件事就是做了一套智慧供應(yīng)鏈管理,，農(nóng)村有產(chǎn)品，但沒有商品,，不能直接拿出去賣,，通過供應(yīng)鏈管理來把農(nóng)產(chǎn)品變成可以銷售的商品。通過這些措施,，我們最終形成了比較完善的趕街遂昌模式——農(nóng)村電商一中心三體系：縣域電商服務(wù)中心,、理念建設(shè)體系、消費品下行體系,、農(nóng)產(chǎn)品上行體系,。后電商時代還是基于移動互聯(lián)網(wǎng)，做好主腦,，其他的枝干盡可能的社會化,，典型的就是滴滴、 Uber 這種共享經(jīng)濟,。我們趕街網(wǎng)也在做“平臺 + 個人”這種模式,，通過移動互聯(lián)網(wǎng)就可以解決農(nóng)村的全民分銷、村貨進城,、眾籌這些問題,。趕街網(wǎng)創(chuàng)始人潘東明發(fā)表“后電商時代的農(nóng)村電商之路”主題演講優(yōu)勢資本總裁吳克忠演講認(rèn)為，從資本思維上講,，新三板是十年一遇的機會,，并購是三十年一遇的機會，互聯(lián)網(wǎng)是百年一遇的機會,。中國的許多企業(yè)為什么融不到資,？在于各方的價值觀不一樣,，在企業(yè)家眼里賺錢最重要，銀行眼里資產(chǎn)最重要,，資本家眼里公司值錢最重要,，所以很多時候是南轅北轍的事。企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該關(guān)心持續(xù)性和成長性,，而不再是單純的最大最強,。在這種新經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，在資本維度下有八大新力量：規(guī)模經(jīng)濟向共享經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,、產(chǎn)品經(jīng)濟向體驗 / 社群經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,、從產(chǎn)品到解決方案到供應(yīng)鏈生態(tài)、從資產(chǎn)經(jīng)濟向數(shù)據(jù)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,、銀行經(jīng)濟向供應(yīng)鏈金融經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,、從利潤經(jīng)濟到資產(chǎn)經(jīng)濟,、從分工經(jīng)濟到跨界經(jīng)濟,、從雇傭經(jīng)濟到合伙經(jīng)濟。優(yōu)勢資本總裁吳克忠“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的資本頂層設(shè)計”主題演講錦坤文化發(fā)展集團創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專家委員石章強發(fā)表“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的品牌頂層設(shè)計”主題演講,。他認(rèn)為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型不是選擇，而是必須,。以他親自輔導(dǎo)服務(wù)的的首旅如家的轉(zhuǎn)型為核心案例,，圍繞企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“五種命運、五維方向,、三個步驟和七大方法”進行了從頂層設(shè)計到底運運營的完美演繹,。錦坤文化發(fā)展集團創(chuàng)始人石章強“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的品牌頂層設(shè)計”主題演講移動互聯(lián)環(huán)境下，運營不再是企業(yè)內(nèi)部的小運營,，而是涉及到微觀企業(yè),、中觀行業(yè)、宏觀產(chǎn)業(yè)的三觀大運營,，需要解決好從消費端出發(fā)的需求鏈的優(yōu)化,、從供應(yīng)端出發(fā)的供應(yīng)鏈的強化、從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)的價值鏈的提升,、從企業(yè)外部出發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,，從而真正解決好人流、物流,、信息流,、資金流和商流的五流混流，才能真正在多變的不確定性的商業(yè)環(huán)境下游刃有余并掌控產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)和定價權(quán),，從而守株待兔,，坐著賣貨不再難,。圓桌論壇環(huán)節(jié)由錦坤文化發(fā)展集團創(chuàng)始人、上海市政府品牌專家委員石章強主持,，邀請了華平股份 CEO 方永新,、山嶼海度假董事長熊雄、德必集團總裁陳曉理,、聯(lián)創(chuàng)資本合伙人陳修等四位重量級嘉賓,，針對“移動互聯(lián)時代，企業(yè)到底要不要轉(zhuǎn)型,？”以及“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的陷阱及應(yīng)對之策,？”等企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題，眾位嘉賓高談雄辯,，更是將會議現(xiàn)場推向了一個又一個高潮,。華平股份 CEO 方永新認(rèn)為企業(yè)在轉(zhuǎn)型時，專業(yè)主線不能輕易變,，行業(yè)選擇要聚焦,，只有這樣才能容易轉(zhuǎn)型成功。以華平為例,，作為主板第一家視訊上市公司,，不變的是視頻視訊，變的行業(yè)的選擇和組合,。作為旅康養(yǎng)第一家上市公司的山嶼海度假董事長熊雄則更看好消費者洞察和需求把握,，這才是企業(yè)轉(zhuǎn)型的內(nèi)在核心動力，需求錯了,，一切努力都是白搭,。只有基于消費者真正需求和產(chǎn)業(yè)應(yīng)用，轉(zhuǎn)型才會與俱進,。德必集團總裁陳曉理在對話中指出,，捕捉風(fēng)口和認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)環(huán)境變遷很重要，不然,，別說主動的轉(zhuǎn)型,，就是被動的轉(zhuǎn)型也是很痛苦的，甚至還有流血犧牲,，如諾基亞,、柯達(dá)的消亡等。德必一直在文科,、科創(chuàng)領(lǐng)域進行布局,，就是基于這種理解和認(rèn)知。聯(lián)創(chuàng)資本合伙人陳修則認(rèn)為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵還在于人,，人對了,，就一切都對了,，人不對，好的項目好的產(chǎn)業(yè)也做不好,，人對了,，企業(yè)就容易走在康莊大道上。正所謂,，選擇比努力更努力,，一是選人，二是選方向,，三是選方法,。《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》對此給出了有效的答案,。錦坤石章強與德必陳曉理,、華平方永新、山嶼海熊雄,、聯(lián)創(chuàng)陳修進行高峰圓桌對話會上錦坤文化發(fā)展集團創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專家委員石章強攜手上海市委原常委、副市長,、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會會長周禹鵬，培羅蒙董事長,、全國政協(xié)委員金建華，機械工業(yè)出版社副社長陳海娟等聯(lián)合發(fā)布了《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》新書,。新書融合了 500 多家國內(nèi)外一線品牌實踐經(jīng)驗,、 200 多個互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型案例、 100 余位互聯(lián)網(wǎng)大咖實效經(jīng)歷,，讓我們明白了如何顛覆,、重構(gòu)和變革企業(yè)經(jīng)營，如何用“一體二用三教四化五即”明確轉(zhuǎn)型方向,，如何通過“戰(zhàn)略定位,、領(lǐng)軍人選、模式設(shè)計,、產(chǎn)品組合,、渠道規(guī)劃、組織匹配,、文化重塑”七個方法實現(xiàn)轉(zhuǎn)型落地,，系國內(nèi)第一本系統(tǒng)闡述線下企業(yè)如何觸網(wǎng)線下企業(yè)如何落地的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的十二章經(jīng)。; 個人分類: 營銷道法術(shù)|954 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)正在遭遇企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型生死劫,？: 石章強 2017-5-15 00:24; 錦坤創(chuàng)始人石章強認(rèn)為,，只要您所處的行業(yè)不是必然要被互聯(lián)網(wǎng)洗掉,、您的企業(yè)依然還有服務(wù)客戶的專業(yè)價值和專業(yè)效果，哪怕你沒有互聯(lián)網(wǎng)手段,，您依然還有活下去的理由,。在沒有更好的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型策略和結(jié)果之前，不要輕易轉(zhuǎn)型或變革,。傳統(tǒng)企業(yè)正在遭遇企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型生死劫,？文 / 石章強（錦坤創(chuàng)始人、上海市政府品牌專家委員）對于互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng) + 這個劃時代革命的百年一遇的寒冬來說,，對于大部分中小企業(yè)來說,，活下去才是硬道理。只要死不了,，就有活下去甚至進一步活好的機會和可能,，畢竟中國的經(jīng)濟大勢是朝上的，中國的市場方向是沒有錯的,。因此,，當(dāng)天天面對到處企業(yè)倒閉和關(guān)門的生死之訊時，不少的企業(yè)其實很多時候不是被冬天凍死的,，而是被冬天嚇?biāo)赖摹?正如中國某位知名企業(yè)家發(fā)出建議,，希望中小企業(yè)主甚至是企業(yè)家們不要輕易自殺。正所謂,，這年頭,，中國的事，沒有什么好辦的,，也沒有什么不好辦的,，關(guān)鍵在于自己，尤其是這個寒冬的時候,。對于企業(yè)活下去的根本之道,，就是企業(yè)的維持戰(zhàn)略了，也是互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng) + 這個劃時代革命的唯一的生存之道,。錦坤作為中國領(lǐng)先的連鎖與互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷服務(wù)機構(gòu),，多年來服務(wù)了近千家一二線知名品牌的實踐和數(shù)據(jù)告訴我們，只要您所處的行業(yè)不是必然要被互聯(lián)網(wǎng)洗掉,、您的企業(yè)依然還有服務(wù)客戶的專業(yè)價值和專業(yè)效果,，哪怕你沒有互聯(lián)網(wǎng)手段，您依然還在活下去的理由,，有活下去的理由,，在沒有更好的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型策略和結(jié)果之前，不要輕易轉(zhuǎn)型或變革。其實很多企業(yè)不是因為發(fā)展得不好,、不是因為沒有擁抱互聯(lián)網(wǎng)而死的,，恰恰是瞎轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)死的、累死的,、折騰死的,。不死的根本是什么？《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》告訴我們,，傳統(tǒng)企業(yè)如何渡過生死劫,，關(guān)鍵在于如何活著。只要是不違反法律法規(guī),，只要不違反良心道德,，一切活下去的策略方法和手段均可應(yīng)用。正如一個老生常談的故事一樣,， " 一個團隊在原始森林里迷路了,，突然一個人說，我有指南針,，于是,，整個團隊跟隨這個指南針用三個月的辛苦走出了原始森林。當(dāng)走出去的時候,，那個手持指南針的人才告訴大家真相,，他的指南針是壞的。 " 一個團隊迷路而走出原始森林就如同面對寒冬而活下去一樣,。這個時候,，一個錯誤的戰(zhàn)略也許還會比沒有戰(zhàn)略好 ! 世界上沒有哪個公司一百年不遇到困難、永遠(yuǎn)正確 ! 全世界無數(shù)百年以上的公司,，沒有一個沒有經(jīng)歷過經(jīng)濟的災(zāi)難,，沒有一家公司在一百年周期里不碰到毀滅性的打擊，但是為什么這些公司能夠渡過難關(guān),？但是問題是，他們面對難關(guān)時不管是什么原因肯定是化險為夷了,。這才是最重要的,。戰(zhàn)略的本質(zhì)在做“不死”！不死才是硬道理,，當(dāng)面對寒冬的危機時,。正所謂，做戰(zhàn)略的本質(zhì)在做“不死” ! 那么,，企業(yè)又該如何做或者在哪些方面作為才能避免不死而活著呢,？ 1）信心比黃金還重要。曾有一位著名社會學(xué)教授說：“ 當(dāng)一個人對世界完全失去信心時，早上甚至沒辦法從床上爬起來,。 ”可見,，信心對人何等重要，尤其是這個冬天的時候,。有信心就有希望,、有希望就有奔頭。特別是在這場金融危機中更是這樣,。有人說了連雷曼兄弟這么巨大的銀行說完就完了,，我還有什么希望和信心呢？其實,，雷曼兄弟銀行的破產(chǎn)縱有千條理由,，其中肯定有一條是它自己的儲戶對其失去了信心所致。一個個對其失去信心的儲戶,，一夜之間都取走他們多年的存款,，加速了其破產(chǎn)的速度。當(dāng)然,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的信心應(yīng)該是第一位的,。這種信心一方面來源于企業(yè)主自己，但更重要的應(yīng)該還是來源于我們有英明的領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)越的社會主義制度,，我們完全有理由相信政府有能力抵御國際金融危機影響,。當(dāng)然了，在這非常時期,，企業(yè)的團結(jié)和信心比黃金還重要,。 2 ）現(xiàn)金比媽媽還重要。 “現(xiàn)金為王,，甚至比你的母親還重要,！” 這是紅杉資本致旗下公司 CEO 的一封信中提到的。這充分說明了在這個冬天里,，現(xiàn)金的重要性,，尤其是對于中小企業(yè)而言。如果可能,，要盡可能變現(xiàn)一切可能的資源和資產(chǎn),，把這些東西換成實實在在的現(xiàn)金。 3 ）優(yōu)化業(yè)務(wù)進血,。有人說曾夸張地說,，企業(yè)說白了就是不斷的進血，但同時又不斷地出血,，當(dāng)進血多于出血時,，企業(yè)能正常的活著,，反之，則企業(yè)無論如何也活不長,。因此,，優(yōu)化業(yè)務(wù)進血是企業(yè)活下去的關(guān)鍵之道。第一,，廣開進血之路,，第二多進血，第三特殊時期進血人員實行特殊政策,。 4 ）控制出錢管道,。王永慶經(jīng)常說，你賺到的每一元收入并不是你的利潤,，但你節(jié)約的每一塊錢,，卻全部是你的利潤。危機下,，減少每一分的開支即是企業(yè)最大,、最干凈的利潤。這時候需要做的就是千方百計壓縮開支,，控制出錢管道,，記住：少即是多,，少出即是多掙,。說“節(jié)流”，幾乎每個企業(yè)首先都會想到裁員,，這自然是一種辦法,。但泛泛意義上的裁員，不是解決之道,，關(guān)鍵是裁掉確實無效之才而留作惋惜人才,，只有這種結(jié)構(gòu)化的危機下的裁員更能幫助企業(yè)進行人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。顛覆你的并非互聯(lián)網(wǎng) + ,，而是你自己來自國家工信部的數(shù)據(jù)顯示的,，第三次工業(yè)革命正在將互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng),、云計算,、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)創(chuàng)新成果引入傳統(tǒng)工業(yè)，改造和提升著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，創(chuàng)造出物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這樣新的巨大市場,。傳統(tǒng)企業(yè)家恐懼地看到,，大數(shù)據(jù),、云計算、平臺模式,、移動互聯(lián)網(wǎng)等,，以及各種匪夷所思的創(chuàng)新和顛覆應(yīng)用，正在攪局傳統(tǒng)企業(yè)的生存法則和商業(yè)模式,。更有悲觀論者認(rèn)為,，傳統(tǒng)企業(yè)會消失，認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)都會像諾基亞一樣—— 我們并沒有做錯什么,，但是我們輸了 ,。更有旁觀者，十分熱鬧的,、開心的,、圍觀著傳統(tǒng)企業(yè)與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的對賭。是的,，歷史已經(jīng)無數(shù)次證明了,，每次產(chǎn)業(yè)變革都會催生一批新模式、新技術(shù),、新業(yè)態(tài),、新產(chǎn)業(yè)、新機制,、新領(lǐng)軍人物,，這“六新“對傳統(tǒng)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)了帶來革命性和顛覆性的變化。《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》把這“六新”理解為企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng) + ,。但顛覆你的并非互聯(lián)網(wǎng) + ,，而你是自己。這一切沖擊,，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,，既是機遇又是挑戰(zhàn)，因為困局往往意味著機遇,，因為一旦找到以“互聯(lián)網(wǎng) + ”打破困局的鑰匙,，就必將迎來新一輪的成長。這一次沖擊也是傳統(tǒng)企業(yè)新的春天,，就看轉(zhuǎn)型的速度和管理進化的速度和步伐了,。不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)新興企業(yè)拎著大棒蒙頭蒙腦的給了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一悶棍,。悄然無息的瓦解了一些傳統(tǒng)銷售渠道,、服務(wù)方式和盈利模式，但是僅僅有這些變革根本不夠,，傳統(tǒng)企業(yè)重要的技術(shù)能力,、創(chuàng)新能力,、生產(chǎn)能力一旦和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，將會迸發(fā)無比強大的競爭能力,。海爾,、華為、萬達(dá),、聯(lián)想,、萬科等大型傳統(tǒng)企業(yè)，攜帶著重資產(chǎn),、大隊伍,、新技術(shù)，已經(jīng)開始了新一輪的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的絕地反擊,。這次“互聯(lián)網(wǎng) + ”的進化,，根本不是鹿死誰手的問題，也不是賭博誰輸誰贏的問題,，而是看誰融合得更快的問題,。所以，從本質(zhì)上講,，不是互聯(lián)網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng) + 問題,，而是你的問題。前天還在全國甚至全球牛逼轟轟的蘇寧,，昨天就突然不行了人見人厭,，今天又成了香餑餑了，阿里近 300 億入股…… “熟知并非真知”,。黑格爾在《小邏輯》中的一句名言表明熟知與真知是有區(qū)別的,，甚至可以說有著很大一段距離—— 熟知只是看到了眼前事物的輪廓，而對其內(nèi)涵卻未加深思,，因而并非是真知,；對過去成功的熟知，或許會成為一種思維定式,，對未來和變化失去敏感性,，因而制約了互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型。正如錦坤創(chuàng)始人石章強在其新著《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》中所說,，創(chuàng)新往往在邊緣地帶產(chǎn)生,，改革往往是從問題倒逼。即使你具備了出神入化的互聯(lián)網(wǎng)思維又能怎么樣,？即使你啟動“互聯(lián)網(wǎng) + ”又如何,？商業(yè)模式不改變、企業(yè)管理不進化,、組織結(jié)構(gòu)不改變,、企業(yè)文化不更替,，技術(shù)、資金,、市場、規(guī)模,、品牌……這些曾經(jīng)的優(yōu)勢,，在互聯(lián)網(wǎng)化進程中，甚至?xí)兂扇鮿荨? 要么互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型,，要么死亡,。除了我們自己，誰能阻礙我們前進的步伐,。從現(xiàn)在開始,，讓我們加入到這一場“掉隊即死亡”的戰(zhàn)爭中，和你的競爭對手在新的,、同一個起跑線上一決高低,！正如《反脆弱》的作者納西姆?尼古拉斯?塔勒布所說：驗證你是否活著的最好的方式，就是查驗?zāi)闶欠裣矚g變化,。未來屬于那些自我顛覆在新模式,、新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè),、新業(yè)態(tài),、新機制、新領(lǐng)軍人物“六新”方面能夠揮刀自宮完成互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家,。（本文原載于“ 錦坤石章強 ”公眾微信,，系傳統(tǒng)企業(yè)線上觸網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線下落地實操十二章經(jīng) 《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》轉(zhuǎn)載內(nèi)容，更多精彩內(nèi)容詳見 5 月 20 號中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型（上海）高峰論壇 ,。作者石章強系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員,。微信 / 微博： @ 錦坤石章強）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|884 次閱讀|0 個評論

李星：為什么在K12真人外教1對1領(lǐng)域，“蘋果模式”會打敗“小米模式”,！: 策劃人李星 2017-4-30 12:04; 文 | 李星,，公眾號：靠譜的阿星我此前發(fā)表一篇《K12 在線外教平臺價格懸殊背后,，誰能抓住消費升級風(fēng)口？》 ,，提了一個觀點是“ K12 在線英語外教”“蘋果模式”（強品牌高溢價模式）比“小米模式”（重價格強規(guī)模模式）更能夠適應(yīng)這一波消費升級的浪潮,。有一些朋友詢問我,，畢竟現(xiàn)在這個行業(yè)還是以主打價格、做大市場規(guī)模為主,。我本人從 2015 年就開始關(guān)注真人外教 1 對 1 行業(yè),，之前在投資界上發(fā)表過一篇《真人外教1 對1 行業(yè)踐行O2O 模式之探：51talk 、VIPABC ,、說客英語,、ABC360 》的文章，當(dāng)時,，正值 O2O 模式下沉走渠道,、做線下服務(wù)的高峰，我個人傾向于認(rèn)為,，既然 K12 學(xué)習(xí)比較艱苦,，而學(xué)生一般是很難耐心跟著老師在線上學(xué)完的，那線上老師教育 + 線下門店服務(wù)結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)教育和傳統(tǒng)教育培訓(xùn)兩方面的優(yōu)勢,，應(yīng)該是一個不錯的創(chuàng)業(yè)方向,，后來我還采訪了中興說客英語線下模式負(fù)責(zé)人，應(yīng)該說是一個適合傳統(tǒng)線下教育機構(gòu)學(xué)管師外出創(chuàng)業(yè)的一個項目,，但是需要在加盟商的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,、門店的覆蓋半徑上做一些設(shè)計和安排。目前在 K12 教育領(lǐng)域受到留學(xué)低齡化,、中產(chǎn)家庭崛起,、消費升級這三波利好趨勢的影響，使得市場需要（ need ）變成了消費需求（ demand ）,，出現(xiàn)一些特別有意思的現(xiàn)象：幾乎真人外教 1 對 1 從業(yè)者無論是 51talk ,、 VIPabc 、噠噠英語,、 VIPkid ,、阿卡索等融資還不錯的項目都把看看 K12 項目作為重點。 K12 在線教育與其他學(xué)齡段教育有如下重要的差別：（ 1 ）教育對象的心智,、學(xué)習(xí)理解能力,、自律意識等完全不一樣，所以要求老師是師范背景也不一樣,；（ 2 ）買單者不一樣,， K12 買單的是學(xué)生家長，這里使用者和購買者有了分離,，這意味著平臺要取悅的是家長,，甚至可以對 K12 進行適當(dāng)?shù)膰?yán)厲學(xué)習(xí)管教；（ 3 ） K12 外教主要目的是為了語音、語感訓(xùn)練,，不以應(yīng)試功利考試為目標(biāo),，更多偏重于素質(zhì)訓(xùn)練，而學(xué)習(xí)的試錯風(fēng)險高,；（ 4 ） K12 外教市場的客單價,、續(xù)單率、毛利等明顯要比其他項目更高,。細(xì)心比較就會發(fā)現(xiàn),，家長為自己的小孩選擇外教平臺時，與她們選擇代購奶粉的決策邏輯沒有什么區(qū)別：相信熟人推薦和背書,、看重品牌、甚至只選貴的,，更個心安,、以降低決策的風(fēng)險！這就是典型的 “消費升級” ,！對于這個 K12 在線時長觀察深化了我對“消費升級”的認(rèn)識,，以前 80 后消費觀應(yīng)該算是繼承自父母勤儉節(jié)約傳統(tǒng)美德， “省錢”天經(jīng)地義,，“物美價廉”是評價商品好的價值尺度,。而在 95 后 00 后那里，“調(diào)性”,、“逼格”成為影響決策的重要因素,，價格的因素依然很重要，只是人群的購買力發(fā)生了變化,，并且物品已經(jīng)極大豐富,，網(wǎng)上什么東西只要“需要”，一搜一大把,！消費中對于商品的價值判斷的“通行的標(biāo)準(zhǔn)”演變成“與我關(guān)聯(lián)”的“個性化的標(biāo)準(zhǔn)”,。凡是有藝術(shù)美感的產(chǎn)品賣得會更好一些，有人格化 IP 的產(chǎn)品賣得更好一些,。這樣在社交分享中可以產(chǎn)生更多的話題和關(guān)注,，也能獲得消費的精神滿足。有一點的確已經(jīng)很普遍了,，商品貴并不是滯銷的主要原因了,。比如以前街邊買雙襪子 20 元很貴的， 2 塊一大堆,；但現(xiàn)在舒適點的滑板鞋都是 2000 元了,，自然要配一雙 20 元以上的襪子。以此類推，在北上廣深的中產(chǎn)家庭（土豪）住洋房,、開豪車,、上雙語幼兒園了，那么給小孩選在線外教,，當(dāng)然是選擇專業(yè)的,、貴的，甚至有的人均客單價達(dá) 2 萬至 3 萬,，個別續(xù)費達(dá) 6 萬多,，而這在一些家庭不算貴的�,！段沂欠队晁亍芬晃闹杏涗浀哪澈鷿櫢缓腊裰械母缓纻€小孩請人大學(xué)霸做家教,、練編程、請專門的武師練武,，雖然沒有寫,，當(dāng)然到了學(xué)齡之后也有專門的線下 1 對 1 外教，比如華爾街,、英孚專業(yè)的授課老師,。互聯(lián)網(wǎng)之所以普惠在于，他可以通過互聯(lián)網(wǎng)把成本降下來讓一般的中產(chǎn)而工薪階層也能接受“技術(shù)下沉”帶來的紅利,。再看“小米模式”主要是菲律賓外教 1 對多（相當(dāng)于紅米）,、菲律賓外教 1 對 1 （相當(dāng)于小米手機系列）；而歐美外教 1 對多（大概相當(dāng)于小米 Mate 或華為 P10 階段）,，這已經(jīng)很接近“蘋果模式”（歐美固定外教 1 對 1 ）,。小米模式核心是高性價比來做規(guī)模效益，以產(chǎn)品作為獲客入口,，但是要注意小米盈利模式是把硬件費用當(dāng)做獲客成本,，盈利上依靠小米手機中軟件，比如小米視頻,、影視,、閱讀、手環(huán),、電視,、充電寶、應(yīng)用商城以及小米的生態(tài)鏈企業(yè)等等,，手機買的多,，覆蓋群體越大，流量越大,，這些產(chǎn)品才有消費場景,，才能走傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利方向：游戲、廣告、 2VC ,、上市等等,。但這樣一套邏輯能否在 K12 在線教育之中成立呢？我個人認(rèn)為是很難的,！ K12 在線外教做的是很傳統(tǒng)的生意,，就是賣教學(xué)內(nèi)容產(chǎn)品，賺的是客單價,，不是靠增值模式賺錢,，并且以低成本的性價比模式來拓展市場從長遠(yuǎn)來看會帶來一系列的問題：（ 1 ）做線上整合渠道，壁壘比較低,、同質(zhì)化嚴(yán)重,，達(dá)到廣告成本大、獲客成本高,，一個客戶的獲客成本在 2000-5000 之間了,；過去一年很多 K12 英語品牌扎堆投放咪蒙、 PAPI 醬等頭部自媒體,，實際上也是由于獲客渠道也非常狹窄（ 2 ）平臺本身的現(xiàn)金流比較緊張，除了運營,、技術(shù)要開工資,，外教老師需要高薪水來支撐起管理和教學(xué)的積極性，要不這些兼職教師憑什么準(zhǔn)時準(zhǔn)點給小朋友上課呢,？目前大多數(shù)平臺歐美教師也都是兼職的,，很少有平臺會宣布是自有師資團隊。養(yǎng)不起,，老外的人力成本太高了,。而且很多家長有不能讓下一代再在英語上掉鏈子的“補償心理”，把學(xué)英語當(dāng)做是家庭未來投資,。 K12 在線教育平臺最終一定是強勢品牌的高溢價能力的“蘋果模式”更可持續(xù),，服務(wù)品質(zhì)會更好，客戶粘性更強,。當(dāng)然,，走高定價的教育項目、走精準(zhǔn)的高端消費人群的項目就是我理解的 K12 教育中的“蘋果模式”,，絕非為了定高價而定價,，必須具備這樣的條件：（1）產(chǎn)品品質(zhì)要過硬，值這個價 ,。比如歐美外教是母語發(fā)音更加標(biāo)準(zhǔn),， 1 對 1 固定的模式比不固定老師 1 對 1 貴，自有教師隊伍比兼職老師隊伍貴的，凡是貴的項目,，都便于培養(yǎng)起的信任和溝通深度,。（2）軟件體驗要好，傻瓜式操作,。有自主的教學(xué)系統(tǒng)肯定比用第三方教學(xué)系統(tǒng)的更貴,，因為自主研發(fā)的教學(xué)系統(tǒng)可以根據(jù)教學(xué)反饋進行改進，線上的 “翻轉(zhuǎn)課堂”和電子版本教材才能加強互動體驗,，并在手機,、電腦、 Ipad 上進行適配,。（3）讓客戶更方便,。能夠讓家長參與到教學(xué)計劃的跟進之中非常重要，不僅適合于全職媽媽,，課程的可視化也能夠解放上班的家長,。根據(jù)商業(yè)的常識，低定價產(chǎn)品很難做高端品牌,，爬坡難,；而高端品牌要想做一個打低端市場則有勢能，比如蘋果做 c 系列產(chǎn)品,，比如奔馳做 smart 就買的很好,，什么時候香奈兒做一個中端包包肯定會搶瘋，但是人家應(yīng)該不會做,，會傷品牌逼格,，人家的現(xiàn)金流好的不要不要的。具體落腳到 K12 外教,，英語學(xué)習(xí)是一個長周期,，便于復(fù)購，保證了平臺的長遠(yuǎn)發(fā)展,，不擔(dān)心定位高端而客戶少,，客單價和現(xiàn)金流成為比市場規(guī)模更重要的 KPI 。如何降低產(chǎn)品的獲客成本,？成為目前很多平臺最頭痛的問題,，去年就接到深圳某公司的邀請我去做營銷總經(jīng)理,，給股份,，主要模式是走線上網(wǎng)絡(luò)營銷（說白了是找內(nèi)容團隊在論壇、貼吧,、知乎中的灌水模式）,，我個人對此并不太看好,。究竟產(chǎn)品好不好,，用戶決策是非常理性的，會貨比三家,，不可能被網(wǎng)上找的內(nèi)容洗腦,。我個人比較看好的是走家長社群、興趣社群的路線,，并借助于口碑傳播來獲客,，并設(shè)計盈利獎勵機制；再就是走精選用戶,，提升客單價和毛利做好產(chǎn)品,，利用產(chǎn)品自身的優(yōu)勢自發(fā)形成口碑效率才是王道。教學(xué)最終是由人來主導(dǎo),，我個人從來都是覺得家長以及老師本身的循循善導(dǎo)對于小孩教育和成長才是最重要的,。 K12 教育本身除了平臺盈利，還要保持教育本身的初心,，目前這個行業(yè)最缺的還是回歸教育本質(zhì)的“使命感”,！本文作者：李星，靠譜匯互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司創(chuàng)始人,，公眾號：靠譜的阿星（ ID:lixingo2o ）,，微信號即 QQ ： 1598145405 ，關(guān)注消費升級與互聯(lián)網(wǎng) + 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)+|588 次閱讀|0 個評論

企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型開啟企業(yè)競爭新時代: 石章強 2017-4-27 08:06; 移動互聯(lián)環(huán)境下,，運營不再是企業(yè)內(nèi)部的小運營,，而是涉及到微觀企業(yè)、中觀行業(yè),、宏觀產(chǎn)業(yè)的三觀大運營，如何解決好人流,、物流,、信息流、資金流和商流的五流混流,，才能真正在多變的不確定性的商業(yè)環(huán)境下游刃有余并掌控產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)和定價權(quán),，從而守株待兔坐著賣貨不再難。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型開啟企業(yè)競爭新時代文 / 石章強（錦坤創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專家委員）傳統(tǒng)制造業(yè)時代,，企業(yè)經(jīng)營約等于計劃調(diào)度和生產(chǎn)排期；到了互聯(lián)網(wǎng)時代,，企業(yè)經(jīng)營基本離不了網(wǎng)頁營銷和電商推廣,；移動互聯(lián)時代來了，靠某一個部門或某一個系統(tǒng)好像再也玩不轉(zhuǎn)了,，淘品牌也沒招了,，電商也開始不賺錢了,，微商也多被詬病…… 移動互聯(lián)下的企業(yè)究竟該怎么玩呢？《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》一書告訴我們,，有效的企業(yè)經(jīng)營應(yīng)該包括制造,、分銷和服務(wù)等活動，貫穿于制造產(chǎn)品和提供服務(wù)的所有活動之中,。出色的企業(yè)經(jīng)營和運營是每一個企業(yè)的最重要的核心功能,，是企業(yè)重要的競爭優(yōu)勢，而有效的供應(yīng)鏈?zhǔn)枪境晒统掷m(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,。事實上,，對客戶需求的快速反應(yīng)能力、低成本和高質(zhì)量對于保持企業(yè)的成長和盈利是最關(guān)鍵的,。而在當(dāng)下的移動互聯(lián)下 ,，經(jīng)營運營不再是企業(yè)內(nèi)部的小運營，而是涉及到微觀企業(yè),、中觀行業(yè),、宏觀產(chǎn)業(yè)的三觀大運營，需要解決好從消費端出發(fā)的需求鏈的優(yōu)化,、從供應(yīng)端出發(fā)的供應(yīng)鏈的強化,、從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)的價值鏈的提升、從企業(yè)外部出發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,，從而真正解決好人流,、物流、信息流,、資金流和商流的五流混流 ,，才能真正在多變的不確定性的商業(yè)環(huán)境下游刃有余并掌控產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)和定價權(quán)，從而守株待兔,，坐著賣貨不再難,。這也是為什么沃爾瑪能夠長期位居世界 500 強榜首的核心原因所在；這也是為什么中國這么多服裝企業(yè)沒有一家能夠真正學(xué)會 ZARA 等快時尚極速價值鏈的癥結(jié)所在,。這也從某種意義上解釋了京東能夠快速崛起而菜鳥物流卻總是雷聲大雨點小的關(guān)鍵吧,。移動互聯(lián)網(wǎng)以及隨之而來的大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng),、智能化革命正在以排山倒海的革命式摧毀甚至重建新的企業(yè)大運營系統(tǒng),。移動互聯(lián)顛覆革命了企業(yè)運營移動互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)的最大的革命是，以前的老革命都在頻繁遭遇新問題,。曾經(jīng)的中國休閑服飾第一股美特斯邦威,，以近 100 億營業(yè)額 10 多億的利潤笑傲江湖。然而,，沒有多久,，他們就笑不起來了,，近 30 億的庫存不僅剝奪了企業(yè)的所有利潤，還壓得不過氣了……結(jié)果是,，左沖右突卻不得志,，營業(yè)額持續(xù)下降，凈利潤再也看不到了,。關(guān)鍵的關(guān)鍵是,，天變了，而我們的企業(yè)還在繼續(xù)用老黃歷看天走路,。 1 ,、環(huán)境變化使得企業(yè)利潤率看不懂了環(huán)境變化的最大影響主要表現(xiàn)客戶流失、對手搶食和成本上升,，使得企業(yè)的利潤率看不懂了,，不僅下降，還經(jīng)常為負(fù),，而且還找不到解決辦法,。老客戶莫名流失了，新客戶不知道在哪兒,？偶爾能忽悠到一些新客進來,，沒多久又跑了，而且獲客成本竟然還高于每客產(chǎn)出,。不僅如此,，老對手沒走，新對手又出現(xiàn)了,，而且新對手的出現(xiàn)往往讓您防所未防,，就像電信、聯(lián)通和移動打得難解難分時,，突然冒出個微信,，把三家都通殺…… 更要命的是，隨著稅負(fù),、人力和土地等成本節(jié)節(jié)攀升，已成為企業(yè)身上的三座大山,，尤其是制造業(yè),，根本沒有辦法玩。這就也就是為什么這么多制造企業(yè)跑去玩投資,、玩地產(chǎn)的真正原因了,，不是他們不愛實業(yè)，實在是愛不起,、愛不了,。 2 ,、商業(yè)革命來了，商業(yè)本質(zhì)變了嗎,？伴隨著移動互聯(lián)帶來的翻天覆地的商業(yè)革命,，企業(yè)家都有點蒙圈了。這世界怎么了,？老家伙就得這樣被革命了嗎,？從專業(yè)和本質(zhì)上講，雖然商業(yè)革命來了,，但商業(yè)的關(guān)鍵本質(zhì)依然沒有變化,，只是很多時候，我們被很多的表象和形式給掩蓋了,，而忽略了靜下心來思考核心,。不管商業(yè)形式如何變，商業(yè)的本質(zhì)依然沒有變,，只要我們企業(yè)家們能夠認(rèn)清商業(yè)的一個中心,、兩大主體并解決好三大矛盾，我們依然可以笑傲江湖,，這也就是沃爾瑪?shù)拿卦E,。一個中心：供需匹配兩大主體：供給側(cè)和需求側(cè) 三大矛盾：信息不匹配；時間不匹配,；空間不匹配,；移動互聯(lián)最厲害的地方就是把信息抹平了，時間拉短了,，空間扯平了,，讓我們原有的矛盾似乎解決了，但其實并沒有解決,，只是轉(zhuǎn)移了形式和內(nèi)容,，我們需要做的就是在新的游戲規(guī)則下，解決好供給側(cè)和需求側(cè)的三大矛盾,，就萬事大吉了,。 3 、環(huán)境變化對運營到底產(chǎn)生了哪些影響,？環(huán)境變化到底對企業(yè),、行業(yè)和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了哪些影響呢？以傳統(tǒng)出租車為例,，出租車和消費者的鏈接完全靠在大街上的邂逅和偶遇,，這種商業(yè)邏輯比在大街上碰到一個美女的概率還低。而滴滴呢,？核心就是把這種邂逅和偶遇變成了信息匹配,、有機鏈接,、供需對接，這也就是為什么滴滴為什么如此市場歡迎的原因了,。以上海為例,，這幾天新政實施了后，大家明顯發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)叫不到車了,，又回到了傳統(tǒng)的偶遇模式,。《企業(yè) 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》認(rèn)為，而從商業(yè)本質(zhì)和規(guī)律來看,，以技術(shù),、市場、政策,、資源為主的運營老四樣最終肯定是干不過以技術(shù),、產(chǎn)品、服務(wù),、模式為主的運營新四樣的,，只是時間早晚問題。馬克思早就告訴我們了,，老事物會有反撲,，新事物會有短暫低谷，怪只怪滴滴那幫投資人和創(chuàng)始人程維沒有讀過資本論,，不然就不會以為收購快的,、 UBER 后就可以安然睡大覺數(shù)大錢了。 4 ,、從土豆大王辛普勞看企業(yè)大運營的建立在這種背景下,，企業(yè)只有建立起了適合新環(huán)境新競爭的運營系統(tǒng)，才能真正應(yīng)對這種變化帶來的革命,。看看世界土豆大王辛普勞建立起來的高品質(zhì),、低成本、快交期的大運營系統(tǒng),，就知道為什么了這么多年以來只有他們才能夠成為麥當(dāng)勞和肯德基的最大的也是唯一的土豆供應(yīng)商了,。大部分企業(yè)會認(rèn)為，高品質(zhì)必然高價格慢交期,，而辛普勞通過大運營系統(tǒng)的顛覆創(chuàng)新卻把這一矛盾有效解決了,，達(dá)到高品質(zhì)、低成本,、快交期的完全統(tǒng)一了。所以,，它和沃爾瑪一樣,，可以持續(xù)笑傲江湖,。 5 、從宏現(xiàn)層面看 PESTLE 如何影響產(chǎn)業(yè)生態(tài),？企業(yè)運營系統(tǒng)的所有變化都會在宏觀層面進行反應(yīng)和預(yù)判,。主要包括政策、經(jīng)濟,、社會,、技術(shù)、法律,、生態(tài)等六個方面,，尤其是全球化和一體化的世界進程中。 GOOGLE 不考慮政治因素,，就進不了中國,；滴滴低估了政治的力量，被傳統(tǒng)出租車搞得灰頭灰臉,；阿里熟悉世界各國的 PESTLE ,，就容易成為各地的坐上賓而全面合作；百度太不懂中國的社會和法律,，所以屢屢挑戰(zhàn)民眾底限,；做企業(yè)必須要深入解讀和洞察產(chǎn)業(yè)生態(tài)。實體經(jīng)濟如何重構(gòu)企業(yè)大運營系統(tǒng),？隨著稅負(fù),、人力和土地等已成為企業(yè)身上的三座大山，尤其是制造業(yè),。所以在這種時候,，實體經(jīng)濟就是通過產(chǎn)業(yè)鏈打通、價值鏈重構(gòu),、流程創(chuàng)新,、清單革命等實現(xiàn)的企業(yè)全新大運營系統(tǒng)的建立，才能真正跟上時代步伐,，持續(xù)成為經(jīng)濟的主體,。 1 、以集散原理重建運營流程集散原理是解決企業(yè)重建運營流程的有效方法,。集,，主要在于資源的組織，包括供應(yīng)鏈,、渠道商的組織和管理,。散，主要是需求的響應(yīng)，包括用戶,、客戶等的對接和鏈接,。企業(yè)需要在此基礎(chǔ)上建立起推拉式相結(jié)合的運營。 2 ,、從流程創(chuàng)新到清單革命以集散原理重建企業(yè)運營流程的時候,，需要考慮的流程的三個關(guān)鍵指標(biāo)，庫存,、流程時間,、單位產(chǎn)出。只有解決好這個問題,，流程重建,、創(chuàng)新才容易找到關(guān)鍵點。在實施流程創(chuàng)新時,，可以運用律特法則建立起清單,，從而正反結(jié)合，推動流程的重建或重塑,。也只有這樣,，才能真正解決“無清單、不標(biāo)準(zhǔn),、難復(fù)制”的三大難題,。 3 、中國企業(yè)為什么學(xué)不了 ZARA 的快時尚極速價值鏈對于中國企業(yè)來說,，高庫存就意味著無止盡的成本投入,，這種庫存量已經(jīng)成了不可能完成的任務(wù)，正在把中國的服裝企業(yè)拉進萬劫不復(fù)的深淵,。在這種大現(xiàn)象的背后,，越來越多的目光轉(zhuǎn)向了 ZARA 這樣靠建設(shè)極速產(chǎn)業(yè)鏈而在市場中逆勢上揚的企業(yè)，越來越多的企業(yè)也開始關(guān)注和研究 ZARA 模式,， ZARA 到底擁有怎樣的絕招,？別人是否可以模仿？在《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》的專業(yè)分析中,，我們看到 ZARA 的極速供應(yīng)鏈模式可以說是一種混合模式,，既有傳統(tǒng)的外包流程，也有公司內(nèi)部整合上下游一體生產(chǎn)的流程,。實際上是快響應(yīng),、短時間、平空間,、大運營的四位一體的極速產(chǎn)業(yè)鏈運營模式,。首先在生產(chǎn)小批量約束下,， ZARA 對新潮流最敏感的款式采用垂直一體化生產(chǎn)，從設(shè)計到生產(chǎn)都在 ZARA 內(nèi)部完成,，從質(zhì)量和速度都能有很好的控制,，雖然成本有所上升，價格對于追求最新最快的時尚人群來說并不能起到?jīng)Q定性的影響作用,。其次 ZARA 把潮流敏感部分外包給市場就近的供應(yīng)商，這一部分畢竟對時效性有很高的要求,，所以保證速度是第一位的,， “ 平價快時尚 ” 的 “ 快時尚 ” 部分被體現(xiàn)的淋漓盡致。更多對價格敏感而不是對潮流敏感的基本款式,，外包給亞洲供應(yīng)商,，這時各種低成本生產(chǎn)讓 ZARA 的 “ 平價 ” 的特性就體現(xiàn)出來了。最后 ZARA 的自有工廠按照服裝類型實行高度自動化和專業(yè)化,，并且集中在生產(chǎn)過程中的資本密集型環(huán)節(jié),，如樣式設(shè)計、剪裁,、加工和檢驗等,。在這個基礎(chǔ)下的極速供應(yīng)鏈構(gòu)建對各個環(huán)節(jié)的聯(lián)通和信息處理能力提出了極高的要求。 4 ,、從中觀層面看六力模型如何影響行業(yè)運營類似于 ZARA 的這種極速供應(yīng)鏈模式不僅考慮了產(chǎn)業(yè)外的宏觀的 PESTLE 因素,，還要全面審視產(chǎn)業(yè)內(nèi)的中觀的的產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈因素。包括買方,、賣方,、替代者、潛在者,、競爭者,、整合者等六個維度，也就是在波特五力模型基礎(chǔ)上再加個整合者,。只有有了整合者這個維度,，五力模型的作用、價值和效用發(fā)揮才到達(dá)到最佳的高效狀態(tài),。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型讓虛擬經(jīng)濟與實體經(jīng)濟大融合在發(fā)展階段上,，實體經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟會此消彼長，但發(fā)展到一定階段后,，一定是相融共生的,，你中有我，我中有你,，不分彼此,，互為表里。因此，在企業(yè)運營上,，就需要把虛擬經(jīng)濟和實體經(jīng)濟進行全方位的結(jié)合和融合,，既不是單一的互聯(lián)網(wǎng) + ，也是單一的 + 互聯(lián)網(wǎng),，而是虛擬經(jīng)濟和實體經(jīng)濟大融合大轉(zhuǎn)型的的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng) + ,。 1、阿里錯失了物流,，是否錯失了未來,？在外界看來，阿里已經(jīng)是一個巨無霸的電商帝國,，這個帝國難以顛覆與撼動,，但事實上，我們看到,，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透,，電子商務(wù)的蛋糕正在變得越來越大，業(yè)態(tài)與模式有無限可能,，甚至,，龐大如阿里，也難以避免自身的蛋糕被蠶食,。阿里風(fēng)光背后,，在我們看來，阿里未來的隱患,，在于自身無法回避的固有短板,。阿里的商業(yè)邏輯在于用信息流吸引人流、用人流拉來了資金流,，但是千對萬對,，它卻錯失了物流。也許由此會錯失未來,。雖然阿里后來積極布局了菜鳥網(wǎng)絡(luò),，但正如劉強東所說“菜鳥本質(zhì)還是要在幾個快遞公司之上搭建數(shù)據(jù)系統(tǒng)，說得好聽一點是提升快遞公司效率,，說得難聽一點,，最后，幾家快遞公司的大部分利潤都會被菜鳥物流吸走 ” ,。所以,，這種吸星大法式的生態(tài)鏈能否持續(xù)是個關(guān)鍵問題，而且,，似乎目前這些的物流商們也看明白了這種本質(zhì),，形合神未合,。 2 、蘇寧打敗了國美,，卻為什么沒打通 O2O ,？七年前，蘇寧云商擁抱互聯(lián)網(wǎng),，立志從街頭零售之王轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶酆碗娚屉p料冠軍,，做中國的“沃爾瑪 + 亞馬遜”。在大筆資金投入建立信息系統(tǒng)和物流系統(tǒng)之后,，時至今日,，似乎卻仍未改變戰(zhàn)局。雖然似乎打敗了國美,，但卻沒有打通 O2O 。在國美出事后,，千年老二蘇寧似乎終于可以出頭了,，結(jié)果好事沒有幾天，剛下心頭,，卻上眉頭,，餓狼京東又來了，蘇寧那是個郁悶啊,。蘇寧易購換了多個 CEO ,，都不是餓狼劉強東的對手，不得已連張近東也親自上陣和叫陣,，建立電商平臺,、搭建物流配送體系、開放第三方平臺,、從大家電向綜合零售商轉(zhuǎn)型……病急亂投醫(yī),，抓了這頭，又丟了那頭,。蘇寧原本希望通過平臺加渠道來實現(xiàn) O2O 轉(zhuǎn)型,，于是先后開發(fā)了 PC 端和移動端，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成覆蓋用戶的全渠道的消費場景,，把店開到用戶的辦公室,、口袋里和客廳里，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng) + 線下,、互聯(lián)網(wǎng) + 商品,、互聯(lián)網(wǎng) + 服務(wù)的三合一，但蘇寧最大的障礙在于線下門店,，最大的問題也在于沒有用好線下門店這個稀缺資源,，削足適履或拔苗助長均是大忌,。我們認(rèn)為，蘇寧只有通過線上平臺建立起信息渠道,、線下門店建立好信任空間 + 線上平臺建立起產(chǎn)品展示,、線下門店建立服務(wù)體驗，就足以與阿里,、國美,、京東抗衡。可惜他們太急了,，太亂了,，太自亂陣腳了，把一手超級好牌打得超爛,。 3 ,、人流、物流,、信息流,、資金流和商流重構(gòu)新商業(yè)運營阿里錯失了物流，蘇寧沒有打通 O2O ,，背后均有一個共同的問題,，那就是沒有從大運營上進行頂層設(shè)計，沒有充分考慮到宏觀的 PESTLE ,、中觀的六力模型,、微觀的四鏈法則和五流體系，而只有從某一個或兩個鏈或流來思考問題,、界定問題和解決問題,，從而導(dǎo)致一葉障目不見泰山。從商業(yè)運營角度講,，在《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》作者石章強看來 ,，人流、物流,、信息流,、資金流和商流構(gòu)成了完整的大運營體系和系統(tǒng)；同時,，還需要放在供應(yīng)鏈,、需求鏈、價值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的四鏈上進行連接,、聯(lián)接和鏈接,，才能真正讓大運營從頂層設(shè)計經(jīng)中層運營到底層落地。人流,、物流,、資金流,、信息流、商流這五種流是經(jīng)濟發(fā)展的根本,，也是企業(yè)重構(gòu)商業(yè)大運營的關(guān)鍵所在,。所有的出問題的商業(yè)行業(yè)或商業(yè)現(xiàn)象，就在于這五種流的組合和結(jié)構(gòu)等商業(yè)邏輯出了問題,。流動效率極強的經(jīng)濟體,，會產(chǎn)生高效的經(jīng)濟活動和商業(yè)行為，讓商品交換速度和效率大幅度提升,，讓經(jīng)濟超越空間和時間瓶頸,，推動發(fā)展，引領(lǐng)升級,。這五種重大資源的流動瓶頸,，就是發(fā)展的桎梏。任何提升五流效率的發(fā)展投入,，都是注定有回報的,。信息時代，飛速發(fā)展,，關(guān)鍵就在于從根本上提升了資金、信息流動的效率,。從技術(shù)發(fā)展的角度看,，對人流、物流的效率提升也提供了重大助力,，因此,，引領(lǐng)世界經(jīng)濟發(fā)展提升幾十年。目前,，瓶頸最明顯的,，集中于人流和物流。怎么大規(guī)模提升人和物的流動效率,，提升技術(shù),，解決時間平移，超越空間桎梏,，是這個世紀(jì)和下個世紀(jì)的重大挑戰(zhàn),。提升人、物的流動效率,，就不可能不面對能源,，因此，新能源的創(chuàng)新很關(guān)鍵,；提升人,、物的流動效率,，就不能不面對人力成本，因此,，自動駕駛,、無人機、機器人的商業(yè)化運用是關(guān)鍵,；提升人,、物的流動效率，就不可能不面對大規(guī)�,；A(chǔ)設(shè)施建設(shè),，就不得不建設(shè)大規(guī)模高鐵、機場,，因此城市化,、特色小鎮(zhèn)、全域旅游的全覆蓋就很關(guān)鍵,。 …… 通過對五流分類,，就能很明顯看到，未來技術(shù)突破對經(jīng)濟發(fā)展的重大影響,，就集中在空間移動技術(shù)升級,，還恰好就是埃隆馬斯克重點突破的每一個領(lǐng)域。你能不認(rèn)可科學(xué)思維體系的重大價值嗎,？你還能對賭未來缺乏方向感嗎,？世界經(jīng)濟發(fā)展升級空間極大，核心關(guān)鍵就在空間移動技術(shù)升級換代,。信息技術(shù),，已經(jīng)對資金、信息流動產(chǎn)生重大影響,�,？臻g移動技術(shù)，不實現(xiàn)重大突破,，經(jīng)濟整體效率提升的瓶頸就無法消弭,。創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家們要看明白，接下來國家的發(fā)展,，已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)移到空間移動領(lǐng)域的突破,，這是新世紀(jì)的主旋律。 4 ,、互聯(lián)網(wǎng) + 的本質(zhì)：“五流”混流從宏觀層面讀懂經(jīng)濟擴張的秘密,，并不等同于從微觀上盲目的跟風(fēng)，五流合一或混流是核心,。《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》認(rèn)為,，合一是理想,，混流是常態(tài)，跨界是必須,，閉環(huán)是追求,，每個創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家心中都有一個產(chǎn)業(yè)鏈之夢和平臺商之想。關(guān)鍵在于你如何切入,、如何路徑,、如何組合、如何實現(xiàn),。商流是目的,，人流是載體，資金流是條件,，信息流是手段,，物流是過程。 “ 五流 ” 之間有時是互為因果關(guān)系,，有時是互為鏈接,。商流是人流、物流,、資金流和信息流的起點,，也可以說是后 “ 四流 ” 的前提，一般情況下,，沒有商流就不太可能發(fā)生人流,、物流、資金流和信息流,。反過來,，沒有人流,、物流,、資金流和信息流的匹配和支撐，商流也不可能達(dá)到目的,。沒有及時的信息流,，就沒有順暢的人流、商流,、物流和資金流,。沒有資金的支付，商流不成立,，物流也不會發(fā)生,。在具體的創(chuàng)新組合上，有以下七種主流的流系結(jié)構(gòu)： 1) 人流 + 物流 = 創(chuàng)新運營,，代表企業(yè)：沃爾瑪,、亞馬遜等,； 2) 人流 + 資金流 = 服務(wù)金融，代表企業(yè)：平安,、攜程等 3) 人流 + 信息流 =O2O ,，代表企業(yè)：美團、滴滴等,； 4) 信息流 + 物流 = 物聯(lián)網(wǎng),，代表企業(yè)：特斯拉、京東等 5) 信息流 + 資金流 = 互聯(lián)網(wǎng)金融,，代表企業(yè)：螞蟻金服,、財付通等 6) 資金流 + 物流 = 供應(yīng)鏈金融，代表企業(yè)：怡亞通,、蘇寧云商等 7) 人流 + 物流 + 資金流 + 信息流 + 商流 = 互聯(lián)網(wǎng) + ,，代表企業(yè)：阿里、騰訊等 5 ,、從微觀層面看“四鏈法則”如何優(yōu)化企業(yè)運營近些年,，供應(yīng)鏈優(yōu)化、需求鏈變遷,、價值鏈提升,、產(chǎn)業(yè)鏈延伸作為增強企業(yè)核心競爭力的重要工具與手段經(jīng)常被提及，不禁給很多企業(yè)帶來困惑,，這些“鏈”到底有什么區(qū)別,，又有什么內(nèi)在聯(lián)系，如何實現(xiàn)協(xié)同等等,。而這,，正是新形勢下企業(yè)大運營系統(tǒng)構(gòu)建需要涉及的四個重要的鏈條。從一般意義上來講,，四鏈之間有共通性,，也有差異性。供應(yīng)鏈往往相對于多個企業(yè)而言,，是指產(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程中所涉及的原材料供應(yīng)商,、生產(chǎn)商、分銷商,、零售商及最終消費者等通過上下游連接組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),。 “ 供應(yīng)鏈 ” 表明了一種 “ 推 ” 的配送流，即產(chǎn)品是按生產(chǎn)商希望滿足顧客需求的預(yù)測來生產(chǎn)的,。供應(yīng)鏈僅僅著眼于產(chǎn)品供應(yīng),，它是站在生產(chǎn)商的角度審視供應(yīng)鏈主體之間的關(guān)系。需求鏈是指從制造商到最終顧客的交易網(wǎng)絡(luò)，它比供應(yīng)鏈更強調(diào) 客戶或控制需求的一方,。 “ 需求鏈 ” 表明了一種 “ 拉 ” 的配送流,，即產(chǎn)品是按照滿足顧客實際的需求來生產(chǎn)的。需求鏈的各個環(huán)節(jié) ( 制造商,、批發(fā)商 ,、分銷商、零售商 ) 都要根據(jù)顧客實際的需求來生產(chǎn)或管理庫存,。需求鏈的核心是強調(diào)顧客實際需求,，它是站在消費者角度審視生產(chǎn)商主體之間的關(guān)系。價值鏈相對于一個企業(yè)而言,，是企業(yè)內(nèi)一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動構(gòu)成的一個創(chuàng)造價值的動態(tài)過程,。產(chǎn)業(yè)鏈則是指各個產(chǎn)業(yè)部門之間基于一定的技術(shù)經(jīng)濟關(guān)聯(lián)，并依據(jù)特定的邏輯關(guān)系和時空布局關(guān)系客觀形成的鏈條式關(guān)聯(lián)形態(tài),，其本質(zhì)在于描述一個具有某種內(nèi)在聯(lián)系的企業(yè)群結(jié)構(gòu),。供應(yīng)鏈、需求鏈,、價值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈之間存在著緊密的聯(lián)系,，供應(yīng)鏈的主體切換就是需求鏈，需求鏈的客體轉(zhuǎn)變就是供應(yīng)鏈,，價值鏈的外向延伸和連接構(gòu)成供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ),，產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)向挖掘和核心就是價值鏈，而供應(yīng)鏈或需求鏈的內(nèi)向一體化就是價值鏈,，外向一體化就是產(chǎn)業(yè)鏈,。移動互聯(lián)環(huán)境下，運營不再是企業(yè)內(nèi)部的小運營,，而是涉及到微觀企業(yè),、中觀行業(yè)、宏觀產(chǎn)業(yè)的三觀大運營,，需要解決好從消費端出發(fā)的需求鏈的優(yōu)化,、從供應(yīng)端出發(fā)的供應(yīng)鏈的強化、從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)的價值鏈的提升,、從企業(yè)外部出發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,，從而真正解決好人流,、物流,、信息流、資金流和商流的五流混流 ,，才能真正在多變的不確定性的商業(yè)環(huán)境下游刃有余并掌控產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)和定價權(quán),，從而守株待兔，坐著賣貨不再難。以企業(yè)互聯(lián)網(wǎng) + 為核心的大融合大轉(zhuǎn)型正在全面開啟企業(yè)競爭的新時代,！（本文原載于“ 錦坤石章強 ”公眾微信,，系傳統(tǒng)企業(yè)線上觸網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線下落地實操十二章經(jīng) 《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》序言，由機械工業(yè)出版社 2017 年 4 月 23 日清華大學(xué)首發(fā)出版,，京東首家直營銷售,。作者石章強系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員。微信 / 微博： @ 錦坤石章強 ,；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com 。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|1033 次閱讀|0 個評論

在多元化居住產(chǎn)品時代,，互聯(lián)網(wǎng)智能鎖的核心價值是什么,？: 策劃人李星 2017-2-13 22:07; “居住”是經(jīng)久不衰的網(wǎng)絡(luò)話題,，住在哪兒不僅意味著睡在哪兒，對城市青年來說,，還被當(dāng)做成家立業(yè)的物質(zhì)條件,。盡管房價如野馬狂飆，讓買房這個 “ 小目標(biāo)”遙不可及,，這些現(xiàn)實壓力無法阻擋人們改善個人居住品質(zhì)的渴望,。筆者在 T-edge 年會時記得鏈家網(wǎng) CEO 彭永東講過，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在 2016 年的交易規(guī)模是 20 萬億左右,，房產(chǎn)行業(yè)在 2016 年交易額是 16 萬億左右,，至少筆者第一回聽圈內(nèi)人稱房產(chǎn)行業(yè)是老二。盡管有些企業(yè)家如曹德旺,、宗慶后還認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是忽悠,，但這的確是一個互聯(lián)網(wǎng)向?qū)嶓w經(jīng)濟加速滲透、賦能的時代,！如何以互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù),、工具、運營效率讓人們居住得更好,，也是一個不得不談的問題,。 “住好”毫無疑問是繼吃飽、穿暖之后最旺盛的內(nèi)需,，房產(chǎn)交易或只是滿足人們居住需求的一塊市場,。近年來涌現(xiàn)了一些新的居住業(yè)態(tài)如民宿分享經(jīng)濟,、品牌公寓、職業(yè)房東,、聯(lián)合辦公等無不與互聯(lián)網(wǎng)有著千絲萬縷的聯(lián)系,，也是消費者愿意為住得更好而買單的產(chǎn)物，這難道不是投資人心心念念的“消費升級”嗎�,�,？一、為什么說“多元化居住產(chǎn)品時代”已經(jīng)到來了,？人們的居住形態(tài)大體分為“自持住房”,、“租賃房屋”、“酒店住宿”三大類,，這樣的劃分與情勢相比,，已顯得有些刻板落伍了。首先,， “ 自有房屋非自住 ” 現(xiàn)象越來越常見,，比如拆遷分多套房的市民，叱咤風(fēng)云的炒房團,，還有“以租養(yǎng)貸”的房奴們等,。其次，隨著二房東批量整合眾多房源成為代理商,，專業(yè)化中介機構(gòu)一手盤下更多房源,，一手通過互聯(lián)網(wǎng)交易平臺引導(dǎo)客流成交，以往由個體房東直租給個人（ C2C 模式）已經(jīng)被邊緣化,，當(dāng)前租賃市場主流模式是“ C2B2C ”（其中,，二房東是小 B ，中介機構(gòu)是大 B ）,。第三,，連鎖酒店業(yè)除了延伸中高端主題酒店外，也涉足長租公寓業(yè)態(tài),，如經(jīng)營“ 7 天連鎖”的鉑濤集團做窩趣輕社區(qū),，經(jīng)營漢庭的華住集團做起了城家公寓，如家推出逗號公寓等,。這種居住領(lǐng)域的深刻變革,，被果加 CEO 段方華概括為“多元化居住產(chǎn)品時代”，并呈現(xiàn)多元化,、產(chǎn)品化,、互聯(lián)網(wǎng)化三大主要特征：（ 1 ）所謂 “多元化” ：在住房租賃市場（以 7.5 個月為界）分為“長租”與“短租”市場，在長租市場以公寓業(yè)的從業(yè)者和模式來說就多種多樣,，地產(chǎn)開發(fā)商（如泊寓）,、酒店轉(zhuǎn)型、海派公寓（如新派公寓）,、二房東公司化運作等等,。在短租市場以民宿為例，既有個人房東響應(yīng)的分享經(jīng)濟開放自己的民宿,，傳統(tǒng)客棧業(yè)也正在悄然復(fù)興,，比如一些廢棄廠房、舊房屋被很多民宿創(chuàng)業(yè)者改裝成個性化,、有文化的居住空間,。（ 2 ）所謂 “產(chǎn)品化” ：以往租賃中介大多是做居間交易服務(wù)，酒店也是按星級做標(biāo)準(zhǔn)化的配置,，而目前品牌公寓,、短租民宿、精品客棧則根據(jù)目標(biāo)用戶（如白領(lǐng),、海歸,、單身女性等群體）的消費能力、品位設(shè)計出不同調(diào)性的“空間產(chǎn)品”,，以 “ 自如寓”為例,，公寓的公共空間借鑒了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的快速發(fā)展路徑，會根據(jù)業(yè)主反饋不斷修復(fù) bug 進行迭代,，以提升產(chǎn)品的用戶體驗,。（ 3 ）所謂“ 互聯(lián)網(wǎng)化” ：以酒店住宿和短租與攜程等 OTA 平臺合作為例，多元化居住產(chǎn)品呈現(xiàn)出明顯的互聯(lián)網(wǎng)化特征：其一,、居住產(chǎn)品經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)化,，從前端網(wǎng)站、 App ,、公眾號來拉新,、留存、成交,，后端還有 SaaS 或 PMS 系統(tǒng)進行線上管理,；其二、用戶行為的互聯(lián)網(wǎng)化,，用戶從找房,、看房（含 VR 看房）、簽合同,、交押金,、入住、發(fā)送門鎖權(quán)限,、交房租,、退押金,、退房租、刪除門鎖權(quán)限等全流程線上化,，并實現(xiàn)服務(wù)閉環(huán),；其三、房源投放平臺的互聯(lián)網(wǎng)化,，以民宿短租投放平臺為例,，既有 Airbnb 進軍了中國市場、 “ 住百家”出國旅游海外房源,、途家主打度假別墅及公寓,，小豬則以非標(biāo)的民宿對標(biāo)酒店業(yè)務(wù)等等。以上可以看出,，“多元化居住產(chǎn)品時代”的到來,，眾多不同賽道、不同資源背景的玩家都在爭奪這場居住消費升級所帶來的增量市場 ,，而居住產(chǎn)品也從過去追求 “ 功能標(biāo)準(zhǔn)化 ” 過渡到追求“空間個性化”,，從打上便宜標(biāo)簽的 “ 標(biāo)品 ” 升級為有品質(zhì)感、差異化的 “ 非標(biāo)品”,，并且,，新興居住形式已成為年輕人喜歡的“時尚”生活方式！二,、互聯(lián)網(wǎng)智能鎖在多元化居住時代扮演何種角色,？無論是集中式長租公寓、分布式長租公寓,、短租度假公寓,、短租酒店公寓，還是精品民宿,、美居客棧,、聯(lián)合辦公等，都離不開互聯(lián)網(wǎng)作為商業(yè)模式的基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)揮作用,。住戶從線上找房到退房的閉環(huán)全程離不開互聯(lián)網(wǎng)化,，經(jīng)營者、投放平臺及從業(yè)服務(wù)者也需要通過互聯(lián)網(wǎng)手段提升管理效率,。前端的 “消費者業(yè)務(wù)系統(tǒng)” 和后端的 “資產(chǎn)管理系統(tǒng)” 共同構(gòu)成了多元化居住產(chǎn)品的 “IT 集成系統(tǒng) ” ,，而二者如何在業(yè)務(wù)流中進行打通，成為影響運營效率的關(guān)鍵難題,。以往鎖的存在感偏低,，近幾年來電子鎖開始走進一些中產(chǎn)家庭，而與 C 端家庭用戶從機械鎖改裝為電子鎖的需求相比,，眾多房產(chǎn),、公寓,、民宿等 B 端經(jīng)營者對互聯(lián)網(wǎng)智能鎖的依賴度更加迫切，比如在民宿使用場景下,，必然要面對 “ 租房成交之后如何交換鑰匙”,、“是否出現(xiàn)鑰匙被復(fù)制”、“在退房后房東是否要更換鎖芯”,、“重配鑰匙”等問題,，這些痛點都可以通過線上服務(wù)來解決,。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)智能鎖,，多元化居住產(chǎn)品的商業(yè)模式將進入成本不斷高企的陷阱中，難以跑通盈利模型,，就像共享單車沒有智能鎖的加持,，就根本無法互聯(lián)網(wǎng)化一樣！而互聯(lián)網(wǎng)智能鎖在多元化居住產(chǎn)品時代的基礎(chǔ)地位,，主要是通過如下兩個階段來達(dá)到,。（ 1 ）第一階段，房屋上線：將互聯(lián)網(wǎng)智能鎖賦予唯一的 ID 號,，一旦安裝了智能鎖之后,，房間界定擺脫了文字描述的多義性，便于在系統(tǒng)中實現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理,。（ 2 ）第二階段,，系統(tǒng)直聯(lián)：作為品牌公寓、高端酒店,、旅游民宿等多元化居住產(chǎn)品規(guī)�,；�(jīng)營的核心路徑，將互聯(lián)網(wǎng)智能鎖,， PMS 等資產(chǎn)管理系統(tǒng),， OTA 投放平臺等業(yè)務(wù)系統(tǒng)，三大核心系統(tǒng)上下游數(shù)據(jù)聯(lián)動,，而互聯(lián)網(wǎng)智能鎖作為入口,，可以在住戶簽約入住時分配密碼鑰匙，在收租時自動發(fā)出提醒,，完成房源登記,、上線、出售,、交接,、回收、服務(wù)等業(yè)務(wù)閉環(huán),。互聯(lián)網(wǎng)智能鎖作為居住產(chǎn)品收集,、下發(fā)的數(shù)據(jù)通道,，與資源管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)相結(jié)合，是居住產(chǎn)品規(guī)�,；�(jīng)營的利器,。自如 CEO 熊林曾提到，自如寓管理系統(tǒng)與果加智能鎖的業(yè)務(wù)流打通后,， 3 人小團隊就能管理整棟 236 間房,；以往寓公催收房租、記賬,、拎著鑰匙到處跑的時代已經(jīng)翻篇了,！三、互聯(lián)網(wǎng)智能鎖本質(zhì)是硬件云,，最有價值的其實是打通多元化居住產(chǎn)品生產(chǎn)消費全鏈條對于互聯(lián)網(wǎng)智能鎖行業(yè)來說,，需要告訴其銷往的居住行業(yè)，以及消費者,，究竟什么是智能鎖的本質(zhì),？ 2016 年長租公寓行業(yè)也遭遇了資本寒冬，一篇《公寓大敗局》的唱衰文章在業(yè)內(nèi)掀起軒然大波,，順帶還黑了互聯(lián)網(wǎng)智能鎖,，這種以為互聯(lián)網(wǎng)智能鎖是電子鎖 + 通訊模塊的觀點還是有市場，沒有把智能鎖放置在居住消費升級時代的大背景之下,，更無法認(rèn)清智能鎖在多元化居住產(chǎn)品時代作為“互聯(lián)網(wǎng)化”的基礎(chǔ)設(shè)施的核心價值,。果加 CEO 段方華認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)智能鎖的本質(zhì)是 “硬件云 ” ，“硬件”是實體型態(tài),， “ 云 ” 是互聯(lián)網(wǎng)型態(tài),。就像買一個 iPhone 手機硬件并不是其本質(zhì)，而是蘋果系統(tǒng)以及 App Store 構(gòu)建的完整的生態(tài)系統(tǒng)一樣,， “ 智能鎖硬件 + 云服務(wù) ” 這樣才稱得上是“互聯(lián)網(wǎng)智能鎖”,！智能鎖硬件要 “安全穩(wěn)定”、云服務(wù)需“靈活兼容”,。據(jù)了解,，目前國內(nèi)一線智能鎖的云服務(wù)器大多是阿里云提供，在其基礎(chǔ)設(shè)施云（ IaaS ）之上,，再做互聯(lián)網(wǎng)智能鎖的“應(yīng)用云”,。回歸到鎖對空間資源的管理本質(zhì)上，互聯(lián)網(wǎng)智能鎖不是簡簡單單用 App 或者指紋開啟那邊簡單,，與一個互聯(lián)網(wǎng)化,、多元化居住產(chǎn)品的時代共同成長，置于一個更完善成熟的多元化居住產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)之中，才能完全釋放互聯(lián)互通的效果,�,！盎ヂ�(lián)網(wǎng)智能鎖最有價值或為這個時代創(chuàng)造的最大價值是打通多元化居住產(chǎn)品生產(chǎn)與消費的全鏈條”果加 CEO 段方華如是說。如何理解打通全鏈條,？段方華舉例說：如同一個普通的電子消費品,，其產(chǎn)品全鏈條至少包括原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商,、大集市或渠道商及終端消費者,。多元化居住產(chǎn)品的全鏈條亦可以分別對號入座：原材料供應(yīng)商即自持非自住／自用房屋或物業(yè)的所有者,，生產(chǎn)商即眾多公寓,、民宿、客棧等運營商,，大集市即 OTA ,、途家,、小豬短租等平臺或銷售渠道,，終端消費者即選擇公寓等居住產(chǎn)品的租客或旅客們。如果從居住產(chǎn)品的原材料供應(yīng)商們即配置互聯(lián)網(wǎng)智能鎖,，則可以通過后臺“一鍵切換做房東”,，將閑置房屋投放給居住產(chǎn)品的生產(chǎn)商們以用于加工生產(chǎn)成多元化的居住產(chǎn)品，而該產(chǎn)品又可以通過互聯(lián)網(wǎng)智能鎖與 OTA 及其他平臺的直連投放至大集市,，最終消費者可以搜索選房,，預(yù)訂獲取權(quán)限鎖定房間，“所見即所得”,，明明白白消費,。而這一切都是通過互聯(lián)網(wǎng)智能鎖“硬件＋云”的服務(wù)實現(xiàn)的。段方華進一步透露說,，果加在京東,、淘寶店等線上銷售的互聯(lián)網(wǎng)智能鎖大部分就是由前述居住產(chǎn)品的 “ 原材料 ” 持有者，即持有非自住房屋的業(yè)主們所購買,，甚至業(yè)主群自發(fā)地發(fā)起團購,；果加目前也在和多家房地產(chǎn)商合作，擬在設(shè)計建造階段即將互聯(lián)網(wǎng)智能鎖植入,，以便購房業(yè)主實現(xiàn)一鍵投放,，省心坐收房屋運營收益。結(jié)語：多元化居住產(chǎn)品時代是居住領(lǐng)域的總趨勢,，也是房產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)最容易結(jié)合的產(chǎn)業(yè)群,；越來越多的 “ 非標(biāo)”居住產(chǎn)品如旅游民宿、社群辦公,、品牌公寓,、主題酒店等百花怒放,，適應(yīng)了消費升級和居住互聯(lián)網(wǎng)化潮流，也讓互聯(lián)網(wǎng)智能鎖迎來黃金期,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)智能鎖行業(yè)已經(jīng)進入了“百鎖大戰(zhàn)”階段，而誰能在產(chǎn)品設(shè)計,、投入使用,、產(chǎn)品迭代、創(chuàng)新服務(wù)上更適應(yīng)多元化居住產(chǎn)品經(jīng)營者的需求,，也更能提供更優(yōu)質(zhì)的居住體驗,，就能提前“鎖定勝局”！互聯(lián)網(wǎng)智能鎖定位在為多元化居住產(chǎn)品提供更場景化的硬件＋云服務(wù),，最終必將助力多元化居住產(chǎn)品整個生態(tài)圈的發(fā)展與繁榮,。本文作者：李星，策劃人,，科技專欄作者,，微信即 QQ 號： 1598145405 （靠譜的阿星），關(guān)注消費升級與互聯(lián)網(wǎng) + 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新,，靠譜匯社群發(fā)起人,，公眾號：“策劃人李星”（ ID ： lixingo2o ）; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)+|631 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消費升級，為什么說只是企業(yè)的一廂情愿: 老苗撕營銷 2016-11-28 23:17; 用“病急亂投醫(yī)”來形容今天的中國商業(yè)市場并不為過,，大企業(yè)銷售量急劇下滑,，以裁員自保，小公司更是夾縫生存,，朝不保夕,。于是“互聯(lián)網(wǎng)+”和“消費升級”成為了企業(yè)理想中的“救命稻草”，認(rèn)為中國有一批中產(chǎn)階級的崛起能夠為企業(yè)的“創(chuàng)新產(chǎn)品”埋單,。但是市場測試下來的結(jié)果卻是“泥牛入海,，悄無聲息”。以樂視為首的智能自行車,，縱然讓李總理為其背書也不是小牛電動車的對手,，以打造智能高端直發(fā)梳的英國進口品牌從最初的1980元一把也逐漸降價到不足1000元，而以小米的品牌背書不斷推出的智能凈水器,，智能空氣凈化器的銷量也并不可觀,，就更不要提一些小品牌，更是連產(chǎn)品改良的費用都收不回來了,。為什么“消費升級”最終只能淪為一句無法落地的口號呢,？原因一：大規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新其實是個偽命題我們回看產(chǎn)品的發(fā)展史，其實創(chuàng)新概率是非常低的，貝爾發(fā)明電話,，愛迪生發(fā)明電燈泡,，蒂姆•伯納斯-李發(fā)明互聯(lián)網(wǎng)，喬布斯發(fā)明iphone智能手機,，所以將企業(yè)轉(zhuǎn)型的希望寄托于一個小概率事件上其實是非�,；奶频摹� 以前中國的企業(yè)家往往去國外找新產(chǎn)品,，仿造后,，再回到中國找市場，效果一直很好,，但是隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展水平和世界越來越近的時候,，能夠從國外搬運到中國的好產(chǎn)品越來越少了，所以中國的企業(yè)家就開始不得不自己去“創(chuàng)新發(fā)明”一些產(chǎn)品了,。以服裝為例,，某知名戶外運動品牌將戶外運動鞋“互聯(lián)網(wǎng)+”了，做了一個APP,，專門為戶外運動者記步數(shù),，但是我們知道，僅僅一個幾十元的手環(huán)就能夠解決運動記步問題,，誰又會為這項功能買一雙價格更貴的戶外運動鞋呢,？牙刷也緊跟著智能潮流推出了智能牙刷,，電動牙刷的敗局和教訓(xùn)尚未吸取,，連著APP的智能牙刷又席卷而來，刷牙雖然是一件高頻次的事情,，但是要習(xí)慣了手動刷牙的消費者為了了解牙齒的清潔情況就去買一把1000多元的智能牙刷實在太看得起消費者的獵奇心理了,。產(chǎn)品創(chuàng)新只有在兩種情況下才會真正有助于推廣第一種是痛點非常明顯的情況，就拿最近OPPO手機的廣告“充電5分鐘,，通話兩小時”,，就這句廣告詞就讓OPPO手機超越小米得以大賣。雖然消費者不知道它說的是真是假,，但是智能手機耗電的問題確實是非常關(guān)鍵的痛點,，以前小米、華為等同行雖然也強調(diào)使用了超大容量電池,，但是沒能達(dá)到OPPO用VOOC閃充的效果,，所以O(shè)PPO手機可能有很多方面不如友商，但是僅憑抓住了關(guān)鍵痛點的創(chuàng)新,，就能在智能手機領(lǐng)域后發(fā)先至,。第二種是給予消費者極大方便的情況，就拿iphone手機而言，他讓消費者能夠更加“懶惰”地進行生活,，電話功能,，游戲功能，電視功能,，閱讀功能甚至健康功能都可以匯聚在一個智能終端之中,，顯然對于消費者而言，這實在太方便了,，當(dāng)新產(chǎn)品問世時,，就很容易撬動消費者急于購買的心。而目前幾乎能看到的所有創(chuàng)新產(chǎn)品大多都是在傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上套一個“互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)”,，開發(fā)一個APP,，往往做的都是用戶不需要且多余的事情。原因二：消費升級靠不靠譜還是要研究下中產(chǎn)階級所謂中產(chǎn)階級,，他們應(yīng)該是這樣一群人,，擁有2-3套的住房和不動產(chǎn)，月收入2萬左右,，三口之家,，生活安逸且穩(wěn)定，大多在事業(yè)上較為成功,，但是未達(dá)到極為富有的程度,。他們聰明，智慧,，理性,。如果這是中產(chǎn)階級家庭畫像的話，我們就會設(shè)想出他們究竟需不需要“消費升級”,。針對獵奇類的消費,，他們一般不會嘗試過高金額我在前文中提到的智能運動鞋、智能牙刷,、還有智能自行車等,，這些產(chǎn)品最大的特色是新奇，會給人以眼前一亮的感覺,，而價格往往不菲,，是普通產(chǎn)品的3-10倍以上。而中產(chǎn)階級在選擇消費的時候,，智慧的他們往往會顯得比較理性,。他們更知道產(chǎn)品的價格，他們不會為虛榮和面子而改變他們挑選產(chǎn)品的方式（送禮除外）,，所以針對市面上大量的“獵奇類”產(chǎn)品升級,，有購買能力的中產(chǎn)階級往往會不為所動,。針對止痛類的消費，他們會表現(xiàn)的更加理性,，不會慌亂同樣的了重大疾病,，窮苦困難的人會四處借錢來支付昂貴的醫(yī)療費，而中產(chǎn)階級則會表現(xiàn)的更加冷靜,，從而壓制自己的恐懼心理,。他們當(dāng)然會在上面花錢，但是未必會比窮人花得更多,。比如我們知道有基因移植這項富人服務(wù),，提取牙髓里的基因用于10年后的內(nèi)臟孵化和培育，以避免當(dāng)有錢人在未來得重病時找不到可以移植的器官,，但是這項服務(wù)卻很難打動中產(chǎn)階級群體的選擇,。針對享受類的消費，他們會表現(xiàn)的更加慷慨大方一些大多數(shù)中產(chǎn)階級有旅游的習(xí)慣,，他們愿意投入更多的錢去娛樂,、放松和享受，甚至在網(wǎng)絡(luò)游戲時間里一擲千金,，做一個神秘的金主和隱形首富,，而享受型的需求更多是精神層面，甚至文化層面,，而所謂“消費升級創(chuàng)新”出來的產(chǎn)品基本沒有什么關(guān)系,。中產(chǎn)階級會去新天地吃飯，哪怕產(chǎn)品沒變但人均消費高達(dá)500元,，但是卻不會去高價購買一件“偽創(chuàng)新”的消費升級產(chǎn)品,。其實如果說消費升級就是人們需要花更多的錢買產(chǎn)品買服務(wù)的話，從一頓飯的價格10年3倍上漲,，其實消費價格已經(jīng)升級了好幾遍了,。所以，消費升級,，只不過是企業(yè)的一廂情愿，是在業(yè)績下滑的情況下給自己找的借口和理由罷了,，就像發(fā)展百年的可口可樂,，除了包裝升級外也沒見哪里升級了，一樣能夠賣的很好,。請記住,，越是有錢的人，他的消費能力雖然強,，但是他被新產(chǎn)品忽悠的可能性卻更低,。越是中產(chǎn)階級,，越不可能購買一些虛有其表的產(chǎn)品。當(dāng)餐飲專注于口味而不要專注于模式,，當(dāng)日用品專注于實用性而不要專注于智能,，當(dāng)保健品專注于配方而不要專注于吹牛，當(dāng)企業(yè)都不把消費者當(dāng)傻子,，就是真正的消費升級了,。苗慶顯，益合營銷策劃機構(gòu)首席顧問,。益合營銷策劃是國內(nèi)首家專注消費行為模式研究的專業(yè)營銷服務(wù)機構(gòu),，十幾年來幫助上百家企業(yè)獲得營銷成功。更多原創(chuàng)營銷方法和工具,，微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可關(guān)注 www.ehero-sh.com,。與作者探討觀點請聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）; 個人分類: 消費行為模式營銷|1360 次閱讀|0 個評論

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