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攻防互換，打贏促銷反擊戰(zhàn): 熱度 1 營(yíng)銷咨詢 2013-5-20 10:06; 攻防互換,，打贏促銷反擊戰(zhàn) 聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷研究院 11 月,， Z 公司。 11 月歷來(lái)是種業(yè)大量鋪貨的 “ 黃金季節(jié) ” ，但是，今年的鋪貨卻遲遲未動(dòng)，以往熱鬧的場(chǎng)面一下子變得冷冷清清,。公司的銷售部最先感到這股 “ 寒流 ” 。按說(shuō),，今年的銷售已經(jīng)提前做了很多工作,，最高的省份渠道交納定金已經(jīng)超過(guò)預(yù)期銷售量的 60 ％，可是現(xiàn)在渠道不僅不來(lái)提貨,，甚至有不少交納過(guò)定金的經(jīng)銷商,，也在要求退還定金，今年的市場(chǎng)怎么了,？一戰(zhàn)： “ 連環(huán)送 ” ,、 “ 連環(huán)計(jì) ” 打開(kāi)市場(chǎng)生路我不由得陷入了回憶之中。還是在十一月份,，我們就經(jīng)歷過(guò)一場(chǎng) “ 生死劫 ” ,。 Z 公司在行業(yè)內(nèi)小有名氣，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)中,，和 Y 公司,、 L 公司基本上處于前三強(qiáng)的位置，但是在銷售區(qū)域上,，具有比較大的地域局限性,。我們進(jìn)入 Z 公司之后,，確定了以產(chǎn)品力、渠道力和促銷力三力齊發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行了大量的渠道宣傳和培訓(xùn),，在公司具有優(yōu)勢(shì)的西南幾省更是形成了一陣熱潮。幾個(gè)月的前期工作之后,，十一月來(lái)臨了,。種業(yè)的銷售有一個(gè)很大的特點(diǎn)，就是每年的銷售旺季大多在春節(jié)前后,，一年只有短短的一個(gè)月左右時(shí)間,，其他時(shí)間的銷售可以說(shuō)是微乎其微。而渠道一般在十一月開(kāi)始進(jìn)貨,，十二月達(dá)到高峰,，所以說(shuō),，十一月是各個(gè)公司的 “ 生死月 ” ,。 Z 公司 “ 張揚(yáng) ” 的市場(chǎng)表現(xiàn)，自然引起行業(yè)內(nèi)幾大公司的關(guān)注,。由于 Z 公司很多產(chǎn)品都是第一次推出,，渠道和最終用戶都沒(méi)有 “ 底 ” ， “ 產(chǎn)品力 ” 幾乎無(wú)從說(shuō)起,， L 公司盯準(zhǔn)了 Z 公司的軟肋,，發(fā)起了一場(chǎng) “ 超級(jí)產(chǎn)品 ” 進(jìn)攻戰(zhàn)。 L 公司敢于發(fā)動(dòng) “ 超級(jí)產(chǎn)品 ” 進(jìn)攻戰(zhàn),，是有很大的底氣的,。因?yàn)? L 公司具有產(chǎn)品研發(fā)方面最具知名度的專家，也確實(shí)有一批比較好的產(chǎn)品,，更重要的是關(guān)于 “ 超級(jí)產(chǎn)品 ” 和專家具有很高的社會(huì)影響力,， L 公司巧妙的將這種影響力嫁接到產(chǎn)品上，對(duì) Z 公司形成了強(qiáng)大的壓力,。另一方面,，幾大公司同時(shí)使用了 “ 高額返利 ” 的利器。通過(guò)對(duì)于產(chǎn)品力的渲染,，形成較高的市場(chǎng)價(jià)格和利益空間,，高額返利對(duì)于渠道而言，自然有很大的吸引力,。而 Z 公司的很多產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng),，難于形成很高的溢價(jià)空間，拼利益,， Z 公司也要略輸一招,。我們迅速對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行了分析,。在種業(yè)的銷售實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，有三個(gè)方面的勢(shì)力在博弈：廠家,、渠道和最終消費(fèi)者（農(nóng)戶）,。由于種子具有專業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，決定了渠道在實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程中,，處于關(guān)鍵地位,，他們對(duì)于產(chǎn)品的推薦力度，會(huì)直接決定最終消費(fèi)者的決定,。因此,，我們決定，針對(duì)渠道,，打響了促銷反擊戰(zhàn),。第一招是返利 “ 異化 ” 戰(zhàn)。首先我們不回避返利,，但是高額的返利如果沒(méi)有嚴(yán)格的市場(chǎng)管理措施作為保證,，往往會(huì)成為亂價(jià)和竄貨的根源,，而我們的幾大對(duì)手在市場(chǎng)管理方面存在很大的問(wèn)題,，因此，我們專門攻其弱點(diǎn),，帶頭喊出了 “ 看得見(jiàn)的利益,，摸的到的實(shí)惠 ” ,，在保證合理的返利的同時(shí)，制定了嚴(yán)格的市場(chǎng)管理措施,，確保廠家給予渠道 “ 承諾 ” 的利益能夠?qū)崿F(xiàn),。第二招是 “ 連環(huán)送 ” 。我們規(guī)定,，在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨的,，如果達(dá)到第一個(gè)數(shù)量指標(biāo)的，公司贈(zèng)送由公司統(tǒng)一制作的店牌和馬甲袋,，既讓終端感覺(jué) “ 有面子 ” ,，又規(guī)范了終端形象；達(dá)到第二個(gè)數(shù)量指標(biāo)的,，贈(zèng)送一定量的保溫杯,、雨傘、驗(yàn)鈔器等,，渠道既可以自用,，也可以作為促銷用品；達(dá)到第三個(gè)數(shù)量指標(biāo)（或者區(qū)域內(nèi)進(jìn)貨數(shù)量最多）的,，贈(zèng)送 “ 旅游一次 ” ,；達(dá)到第四個(gè)數(shù)量指標(biāo)的,，最高可以贈(zèng)送微型汽車一輛。渠道為了得到 “ 現(xiàn)實(shí) ” 的好處（返利是在銷售季節(jié)之后才兌現(xiàn)）,，紛紛一次大量進(jìn)貨,，鋪貨任務(wù)順利完成。第三招則是 “ 連環(huán)獎(jiǎng) ” ,。連環(huán)獎(jiǎng)主要針對(duì)消費(fèi)者設(shè)計(jì),。由于對(duì)手的小包裝已經(jīng)包裝完畢，而 Z 公司的包裝剛剛開(kāi)始,，這個(gè)不利的因素反而成為設(shè)計(jì)活動(dòng)的 “ 優(yōu)點(diǎn) ” ,，我們?cè)诿總€(gè)小包裝中放置 “ 刮刮卡 ” ，最高可以得到 5000 元的大獎(jiǎng),，農(nóng)戶可以當(dāng)場(chǎng)刮開(kāi),，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，售貨發(fā)票在銷售季節(jié)結(jié)束后可以按照號(hào)碼參加抽獎(jiǎng),，就連種植后產(chǎn)量最高的,、單穗最重的等，都可以參加競(jìng)賽獲得大獎(jiǎng),。這些成為渠道在終端阻擊時(shí)關(guān)鍵的 “ 殺手锏 ” ,，幾大對(duì)手眼看我們進(jìn)行活動(dòng),，卻無(wú)法跟進(jìn),，標(biāo)新立異的促銷方案，終于為 Z 公司殺開(kāi)了一條生路,。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1020 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

著名公司的獨(dú)特福利: 封王策劃 2013-5-7 14:39; 著名公司的獨(dú)特福利 ●員工紀(jì)念碑——沒(méi)有人被遺忘美國(guó)佐治亞州 Synovus 公司推行“鼓舞型”員工文化，以至于投資一億美元在溪邊小路的路磚上刻上了公司所有員工的名字,。公司總裁每月要同 25 名員工共進(jìn)午餐,，每位員工還會(huì)收到標(biāo)有總裁通訊地址的五個(gè)貼了郵票的信封，以鼓勵(lì)員工積極提供反饋意見(jiàn),。 ●自由承諾——“最佳雇主”的慷慨 2000 年開(kāi)始,，美國(guó)西南航空公司的每一位員工都將收到一份包括八項(xiàng)自由（保健、財(cái)務(wù)保障,、學(xué)習(xí)與發(fā)展,、變革、旅行,、聯(lián)絡(luò),、工作與休閑、娛樂(lè)）的“個(gè)人飛行計(jì)劃”,，該計(jì)劃說(shuō)明如何獲得這些自由并提供相應(yīng)的工具,，將“最佳雇主品牌形象”通過(guò)警句的形式傳達(dá)給員工：“西南航空,，自由從我開(kāi)始�,！痹摴菊J(rèn)為自由承諾能讓“最佳雇主”這一稱號(hào)深入人心地起到內(nèi)部激勵(lì)作用,。 ●自我培訓(xùn)計(jì)劃——為自己澆水大通曼哈頓銀行規(guī)定“凡無(wú)正當(dāng)理由且多次拒絕參加培訓(xùn)者，銀行予以解雇”,。銀行要求全體員工每年要搞一個(gè)自我培訓(xùn)計(jì)劃,。大通培訓(xùn)計(jì)劃在員工提出基礎(chǔ)上，由總行制定,，再由培訓(xùn)主管部門匯總,、實(shí)施。某員工在自我培訓(xùn)計(jì)劃中這樣寫(xiě)道： 1 月— 2 月,，對(duì)銀行內(nèi)部環(huán)境和結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查,； 2 月— 3 月，對(duì)銀行的不滿之處做一個(gè)系統(tǒng)的總結(jié),； 3 月— 7 月,，彌補(bǔ)自己不足； 7 月— 12 月,，對(duì)銀行的不足之處提出更好的建議,。 ●公司“法院”——信仰即可得救聯(lián)邦快遞公司通過(guò)設(shè)立“員工公平對(duì)待條例”，讓經(jīng)理人和員工對(duì)執(zhí)行公司文化互動(dòng)監(jiān)督,。員工如果覺(jué)得受到處分不合理,，可以在 7 天以內(nèi)投訴給他上司的上司，他上司的上司要在 7 天內(nèi)開(kāi)一個(gè)“法庭”來(lái)判定員工對(duì)還是經(jīng)理對(duì),，如果員工還是不滿意,，還可以繼續(xù)往上告。公司很多原先管理階層的決定都是通過(guò)這個(gè)“法庭”推翻的,，在公司里只有理念權(quán)威沒(méi)有個(gè)人權(quán)威,。 ●設(shè)立基金——做員工的人生規(guī)劃松下幸之助設(shè)計(jì)了讓員工“三十五歲能夠有自己的房子”的“職工擁有住房制度”。并通過(guò)捐贈(zèng)個(gè)人 2 億日元設(shè)立的“松下董事長(zhǎng)頌德福會(huì)”基金,，激勵(lì)松下人按公司設(shè)計(jì)的人生規(guī)劃成長(zhǎng),，通過(guò)實(shí)行支付意外死亡職工家屬年金的“遺族育英制度”免除員工后顧之憂（日本員工過(guò)勞死現(xiàn)象非常嚴(yán)重）。 ●請(qǐng)回前員工——無(wú)法逃脫“魔掌”麥肯錫在員工離職時(shí)會(huì)誠(chéng)懇地要求留下聯(lián)絡(luò)方式,，每年給他們寄生日卡和新年卡,，并由董事或副總經(jīng)理親筆簽名。定期給離職員工發(fā)公司近況,，并不定期地要求員工回公司進(jìn)行交流或者診斷,。即便是你已經(jīng)離開(kāi)很久，你也會(huì)不知不覺(jué)中受到它的影響。 ●葡萄——超越“水果”的獎(jiǎng)勵(lì)聯(lián)想內(nèi)部曾有個(gè)不成文的規(guī)定,，每個(gè)月的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)之后,，都會(huì)開(kāi)一個(gè)水果宴，大家一起吃水果,。食堂的墻上也會(huì)出現(xiàn)“某某事業(yè)部超額完成訂單,，每個(gè)人午餐獎(jiǎng)勵(lì)一串葡萄”這樣的標(biāo)語(yǔ)。其實(shí)在一定意義上,，聯(lián)想的“葡萄”已經(jīng)超出了水果能夠表達(dá)的意義,，就好像三星電子的一頓“韓餐”，寶潔的一次“旅游”,，足以讓你在工作中鞠躬盡瘁,。 ●排行榜——誰(shuí)才是王者戴爾每個(gè)月都會(huì)有一個(gè)全球的電話會(huì)議，每個(gè)事業(yè)部各自成組,，評(píng)價(jià)誰(shuí)能登上銷售冠軍的排行榜,。如果你總是位居首位，你的事跡會(huì)成為公司刊物上描寫(xiě)的英雄行為,，公司刊物的編寫(xiě)者時(shí)刻不忘英雄事跡的搜集,。 ●家庭日——“收買”你的親人摩托羅拉中國(guó)公司通過(guò)經(jīng)常舉辦的“家庭日”，邀請(qǐng)員工及其親屬參觀工廠及其辦公環(huán)境,，舉辦豐富多彩的文體活動(dòng),。“家庭日”中,，不只有精彩的節(jié)目,、快樂(lè)的笑聲、豐富的獎(jiǎng)品,，更有溫馨的天倫之樂(lè),、融融的聯(lián)誼之情。摩托羅拉是靠公司文化吸引雇員的,，當(dāng)你試圖跳槽的時(shí)候，或許第一個(gè)阻止你的不是摩托羅拉,，而是你的家人,。 ●“機(jī)會(huì)宇宙”星圖——洗去記憶微軟培訓(xùn)師努力讓員工脫離和自己過(guò)去相比較的巢穴，強(qiáng)迫大家習(xí)慣去看面向未來(lái)的“機(jī)會(huì)宇宙”,。這是微軟針對(duì)新員工公司理念設(shè)計(jì)的專門培訓(xùn),，以星圖形式設(shè)計(jì)并張貼到培訓(xùn)室的墻上，鼓勵(lì)員工思考未來(lái)會(huì)出現(xiàn)的機(jī)會(huì),。每當(dāng)學(xué)員陷入細(xì)節(jié)爭(zhēng)論時(shí),，培訓(xùn)師立刻指著墻上的“機(jī)會(huì)宇宙圖表”問(wèn)道：“你們?cè)跔?zhēng)論如何抓到這些大機(jī)會(huì)嗎？”一次又一次，大家被從習(xí)慣的思維拉出來(lái),。 ●精英俱樂(lè)部——自豪花旗“自豪花旗”（ CitigroupPride ）是花旗集團(tuán)的第一個(gè)員工網(wǎng)絡(luò)組織,，組織創(chuàng)立于紐約，在達(dá)拉斯,、英國(guó)設(shè)有分支機(jī)構(gòu),，面對(duì)所有員工開(kāi)放�,！白院阑ㄆ臁钡闹饕繕�(biāo)是培育一種遍及花旗集團(tuán)的包容性,、尊重的環(huán)境，讓員工感到在這里很舒適,，而不管性傾向,、性別或性表達(dá)方式的不同�,！白院阑ㄆ臁苯�(jīng)常組織各種相關(guān)活動(dòng),，例如，與花旗的全球多樣化辦公室聯(lián)合,，在紐約組織了一個(gè)“自豪”月項(xiàng)目,。; 個(gè)人分類: 禪策劃|836 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)》（上）: 熱度 5 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-5-1 08:48; 一，關(guān)于哲學(xué)的思考二,，從少數(shù)人的哲學(xué)到多數(shù)人的哲學(xué) 三,，一個(gè)人和群體的哲學(xué)體系是如何形成的四，修禪悟道人情世事－哲學(xué)修煉一,，關(guān)于哲學(xué)的思考 1,，一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 你最近新到了一家公司，它居然有個(gè)商業(yè)主張――用哲學(xué)來(lái)指導(dǎo)公司經(jīng)營(yíng),。因此它居然要每一個(gè)人都掌握哲學(xué),，用哲學(xué)進(jìn)行思維，用哲學(xué)指導(dǎo)手頭的工作,，你驚訝了,，這在你的職業(yè)生涯當(dāng)中可是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的，難道以前的公司都是錯(cuò)的,，或者你新到的這家公司是錯(cuò)的,。你去問(wèn)你的新主管，他說(shuō)這是因?yàn)橛行┙?jīng)營(yíng)方式和產(chǎn)品比較大眾化,，易于被理解,，而有些公司則相反，所以需要從哲學(xué)的高度來(lái)掌握,。另外,，他還笑著說(shuō),，有些公司當(dāng)然為了某種原因并不愿意或想不到要從哲學(xué)的角度來(lái)梳理它的成員們的知識(shí)與思維，那就沒(méi)辦法了,。最后他向你推介了幾本書(shū),，要你在報(bào)道前閱讀和理解。盡管你還是不能理解為什么要懂哲學(xué)才能勝任這份工作,，但你覺(jué)的這家公司的經(jīng)營(yíng)還是很有意思,，你準(zhǔn)備嘗試一下。于是你買來(lái)主管向你推薦的書(shū),，開(kāi)始研究起來(lái),。 2，從哲學(xué)史看,，哲學(xué)始終是被作為思維方法加以對(duì)待的,。你用一些時(shí)間的消化，吸收把哲學(xué)總體上概括了一下,；哲學(xué)其實(shí)是一種特殊的思考方式,。它是以概念式思維（而不是實(shí)物式思維）的形式去把握事物最普遍（而不是個(gè)性的）的本質(zhì)。按照這樣一種方式去思維,，我們可以獲取意想不到的思維結(jié)果它和純基于邏輯的推論本身（它證明概念,，命題之間的關(guān)系）、實(shí)證研究的方式都是不同的,。哲學(xué)是科學(xué)的終極,，科學(xué)是認(rèn)識(shí)客觀世界的學(xué)問(wèn)，哲學(xué)通過(guò)科學(xué)垂簾聽(tīng)政的研究客觀世界,。可以說(shuō)哲學(xué)是一切科學(xué)的母科學(xué),，也就是說(shuō)盡管每門科學(xué)都有它獨(dú)特的研究對(duì)象，研究方法,。但同時(shí)又可以采用哲學(xué)的方式去思考該科學(xué)內(nèi)最本質(zhì),、最基礎(chǔ)的問(wèn)題，從而為該學(xué)科的發(fā)展提供新的契機(jī),。就連所有科學(xué)皇冠上的的明珠――數(shù)學(xué),，也要用哲學(xué)來(lái)研究。為什么愛(ài)因斯坦能夠開(kāi)創(chuàng)科學(xué)的新局面呢,，道理很簡(jiǎn)單,，他相信大真理一定是對(duì)稱的和諧的。他用這樣一個(gè)思維尋找著宇宙的本質(zhì),，能量的本質(zhì)。 3,，關(guān)于哲學(xué)的思考漸漸的你開(kāi)始理解哲學(xué)家們,，他們不再是科學(xué)怪人，不是荒誕之輩。他們都試圖在給人們提供一種真正有價(jià)值的思維方法,。但哲學(xué)家也很清楚,，哲學(xué)本身不會(huì)直接產(chǎn)生巨大價(jià)值，哲學(xué)必須到生活中,、經(jīng)營(yíng)中去,，去指導(dǎo)更好的認(rèn)識(shí)，把握,、改變世界,。但哲學(xué)與世界之間還隔著一層――各種門類的科學(xué)，所以難怪哲學(xué)家每當(dāng)建立自己的理論之后,，瘋狂般的想把自己的哲學(xué)思想貫徹到各個(gè)專門學(xué)科領(lǐng)域中去,，方方面面去，從而對(duì)世界發(fā)生影響,，其主要目的就是為了把哲學(xué)思想本身轉(zhuǎn)換為一種方法,。那么哲學(xué)為什么能指導(dǎo)一個(gè)人的思維呢？因?yàn)檎軐W(xué)研究的是一個(gè)適用范圍足夠廣泛,，如何去認(rèn)識(shí),、去思維的一套學(xué)問(wèn)。比如你的一匹駿馬丟了,，你的鄰居跑來(lái)說(shuō)說(shuō)不定是好事,，結(jié)果發(fā)生了好事。后來(lái)而馬找回來(lái)了他又說(shuō)可能是壞事,。結(jié)果,，又應(yīng)驗(yàn)了。你開(kāi)始疑問(wèn)了,，你的鄰居哪來(lái)的哲學(xué)思維呢? 答案很簡(jiǎn)單,，因?yàn)樗篮檬潞蛪氖聲?huì)相互轉(zhuǎn)化，他可以用哲學(xué)來(lái)開(kāi)解你,，但結(jié)果則不是他能左右的,。 4，你開(kāi)始在筆記本上連篇累牘的探討哲學(xué)問(wèn)題 “如果完全使用科學(xué)的思維,，那么哲學(xué)就不能成為實(shí)在的,，就不能成其為哲學(xué)了。哲學(xué)要求的是另一種思維,，這種思維提醒我,，驚覺(jué)我，使我回到我的自身,。哲學(xué)的任務(wù)在于從本原去觀察現(xiàn)實(shí),，在于通過(guò)我在思維中對(duì)待我自身的辦法,，也即通過(guò)內(nèi)心行為去把握現(xiàn)實(shí)”。你的朋友完全看不懂你在說(shuō)什么,，于是,，你有點(diǎn)可憐他。在看看下面的―― “也許,，在我們的日常生活中,，只是活著、過(guò)著,，并未去想過(guò)為什么活著,。人們只想追求華麗的高檔生活，從不問(wèn)為什么,。生活的艱辛,、環(huán)境的壓力、追求幸福的動(dòng)機(jī),，使我們停留于物質(zhì)和精神生活的現(xiàn)象之中,，尤如孤舟漂浮在水面。關(guān)于人生的哲學(xué),、道德哲學(xué)等等把我們引向這些現(xiàn)象的背后,，讓我們?nèi)ニ伎肌⑷?gòu)建自己的生活,，使生活本身理性化,。哲學(xué)對(duì)生活的這種理性指引是相當(dāng)有意義的�,！� 5,，你對(duì)哲學(xué)思維的理解你開(kāi)始思考，怎樣使自己的思考過(guò)程用哲學(xué)武裝起來(lái),，你發(fā)現(xiàn)有三條路,。第一條路你從生活，工作當(dāng)中,，感悟出一些比較有意思的東西,，它拋棄了純物質(zhì)的，經(jīng)驗(yàn)的東西,，把事物背后的力量和規(guī)律進(jìn)行了歸納,，提升。而且用這種歸納過(guò)的思想反過(guò)來(lái)干實(shí)際工作,，那真是庖丁解牛,，犀利無(wú)比。但這種哲學(xué)往往還在發(fā)展和進(jìn)一步歸納總結(jié)中,，你把它叫做自己的小哲學(xué),。第二條路將已有的哲學(xué)理論本身直接將日常思維,、科學(xué)認(rèn)識(shí)中的各種方法加以提煉,、總結(jié),、概括成新的思維方法，從而給人們以這樣或那樣的方法論指導(dǎo),。也就是方法論功能的意思,。第三條路是說(shuō)哲學(xué)理論本身、哲學(xué)的思考方式本身就是一種思維方法,。它給我們以種種啟迪和智慧,，使我們洞察更深層次的本質(zhì)。這是指哲理式地思考的意思,。 6,，哲學(xué)之所以可以指導(dǎo)思維，是因?yàn)榭梢杂谜軐W(xué)思維來(lái)進(jìn)行思維過(guò)程的控制與提升你的大量研究證明思維過(guò)程的控制有兩個(gè)層面第一層,、確知問(wèn)題 ?思維過(guò)程的起點(diǎn)是問(wèn)題的正式形成和確定,。問(wèn)題的形成和確定對(duì)整個(gè)思維過(guò)程有重要的影響。問(wèn)題的正式形成,，人們確知問(wèn)題何所在,，有一個(gè)過(guò)程。問(wèn)題明確的過(guò)程大致要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)階段：疑惑,，提問(wèn)或發(fā)問(wèn),，形成問(wèn)題，確立問(wèn)題,。第二層,、思考的藝術(shù)問(wèn)題一旦最后確立，就必須努力去思考,，尋找合理的答案,。 ?思考過(guò)程不是“舉重運(yùn)動(dòng)”，不是僅憑力氣大小所能及的,，而是一種“技巧運(yùn)動(dòng)”,，靠的是操作上的藝術(shù)和靈巧。思考的藝術(shù)無(wú)非“最主要的是要教會(huì)人們思考”（布萊希特語(yǔ)）思考的藝術(shù)主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：即敢思,、勤思,、善思。這整個(gè)過(guò)程中哲學(xué)思維的應(yīng)用,，是導(dǎo)致創(chuàng)造和深刻認(rèn)識(shí)的關(guān)鍵因素,。 7，你對(duì)優(yōu)秀哲學(xué)的功能概括 ?哲學(xué)林林總總,，但總的來(lái)說(shuō),，還在研究我們與世界的關(guān)系,，我們存在的價(jià)值和獲得更好的方式。你總結(jié)了一下,，一種優(yōu)秀的哲學(xué)應(yīng)該在思考方式,、做事方式和與人相處方式三個(gè)方面都給人們的思維方法論的指導(dǎo)。 ?所以哲學(xué)這種思考方式是生活不可缺少的,，你開(kāi)始思考為什么我們周邊的很多人不重視哲學(xué),，為什么看不到它看似間接，其實(shí)鞭辟入里的點(diǎn)死穴功夫呢,？ 8,，你的頓悟你依然在思考哲學(xué)，你突然頓悟了,。原來(lái)哲學(xué)就是一部X光機(jī),，讓你透徹的，穿透的,，庖丁解牛式的把握這個(gè)世界,。它是一種工具，一種思維方式,，讓你透過(guò)現(xiàn)象,，表面，準(zhǔn)確的把握本質(zhì),，本質(zhì)的運(yùn)動(dòng),，本質(zhì)的規(guī)律。講的玄一點(diǎn),，這就在研究本質(zhì)的本質(zhì)了,。它似乎在向所有有思維活動(dòng)的人發(fā)出挑戰(zhàn)，如果你能發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致問(wèn)題的深層原因,，那么你能進(jìn)一步深刻的發(fā)現(xiàn)深層原因本身的“更深層次的原因嗎”,？說(shuō)穿了，世界的紛繁復(fù)雜變幻萬(wàn)千,，根本上就是幾種最本質(zhì),，最基本的力量在起運(yùn)動(dòng)。所以佛家說(shuō)你我所看到的一切都是幻象,，其實(shí)是一種大智慧,。 9，你給哲學(xué)下的新定義你終于可以給哲學(xué)下個(gè)新的定義了,。哲學(xué)其實(shí)是對(duì)模式,，規(guī)律，共性等等非物質(zhì)的東西進(jìn)行認(rèn)識(shí)和駕馭的思維方法和指導(dǎo)原則。其最大的功能在于如何進(jìn)行思維活動(dòng)的過(guò)程管理,。它舍棄了個(gè)性和特殊因素,，而找出概念，思維活動(dòng)之中的本質(zhì),。換言之,，它也是從直接經(jīng)驗(yàn)中淘選，合并,，歸納出適用范圍更廣更深的規(guī)律的一門學(xué)問(wèn),。 10，偏見(jiàn)和成見(jiàn)是那么多公司不重視哲學(xué)的主觀原因哲學(xué)既然這么有用,，為什么很多公司又不重視它呢，你明白了,，是偏見(jiàn)與成見(jiàn)在發(fā)揮作用,。為了考自己，你故意用哲學(xué)語(yǔ)言來(lái)講出自己對(duì)這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí) “偏見(jiàn)”指主體（很多公司）對(duì)對(duì)象（哲學(xué)）或?qū)φJ(rèn)識(shí)活動(dòng)（哲學(xué)思維和哲學(xué)在工作中的應(yīng)用）本身帶有感情色彩,，如好惡,、實(shí)效、價(jià)值評(píng)判等,。 ?“成見(jiàn)”是主體（這些公司）在取得認(rèn)識(shí)結(jié)果（哲學(xué)到底對(duì)公司經(jīng)營(yíng)效果如何）以前已經(jīng)擁有的觀念,、觀點(diǎn)、想法,、認(rèn)識(shí)（比如,，哲學(xué)，那有啥用）等,，這是先前性認(rèn)識(shí),，它是本來(lái)就有了的，過(guò)去就形成了的,。研究到這里,，你發(fā)現(xiàn)幾天都已經(jīng)過(guò)去，離你去新公司報(bào)道的日子不遠(yuǎn)了,，你知道新主管一定會(huì)在你上任之后,，把它布置的這些東西統(tǒng)統(tǒng)考一遍，想到這里,，你有些興奮,，可以在那一天跟他辯論一下嗎？二,，從少數(shù)人的哲學(xué)到多數(shù)人的哲學(xué) 1,哲學(xué)經(jīng)常是少數(shù)人的專利為了應(yīng)對(duì)的更好,，你準(zhǔn)備把哲學(xué)在日常生活中怎么應(yīng)用深刻的思考，研究一下,。因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)哲學(xué)以前是哲學(xué)家們擺弄的東西,，它很孤僻,，是他們冷靜客觀的看待這個(gè)世界，并發(fā)現(xiàn)某種隱秘的原理之后,，大力加以傳播的結(jié)果,。但哲學(xué)依然離生活太遠(yuǎn)，所以必須上哲學(xué)成為生活化的東西很多人是討厭哲學(xué)的,，因?yàn)檠矍懊髅饔泻芏鄸|西還沒(méi)弄好,，眼前有些具體的事不去搞懂它，卻要去認(rèn)識(shí)一個(gè)看不見(jiàn),，摸不著的什么本質(zhì)和規(guī)律,，明明時(shí)間緊迫，卻要去從長(zhǎng)計(jì)議,，一切,，看起來(lái)是如此愚蠢。 2,，從中西醫(yī)的哲學(xué)觀來(lái)研究東西方文化的根本差異今天,，你略有點(diǎn)感冒，趕緊去看病,，發(fā)現(xiàn)排隊(duì)的人一串又一串,，你只好搞冷門，去找中醫(yī),，果然,，中醫(yī)那里冷清一些，看完病,，老中醫(yī)還和你聊了一會(huì)中西醫(yī)的比較,，他認(rèn)為西方文化的直觀、具體,，是西方文化的一種入侵,。你聽(tīng)了后，覺(jué)得很有意思,，回到家專門擺弄了一下這方面的學(xué)問(wèn),，整理如下。中西醫(yī)學(xué)分別源自不同的文化體系,，哲學(xué)背景的差異導(dǎo)致其對(duì)人體的看法有很大區(qū)別,。中醫(yī)歷來(lái)以整體論看待人體，而西醫(yī)則傾向于還原論,。對(duì)其哲學(xué)根源加以探討,，將對(duì)于中西醫(yī)結(jié)合的正確發(fā)展有所裨益。中醫(yī)整體論與西醫(yī)還原論　　中醫(yī)學(xué)認(rèn)為人體是一個(gè)有機(jī)的整體，人體的形體組織及五官九竅都可納入以五臟為中心的藏象系統(tǒng),，通過(guò)經(jīng)絡(luò)的聯(lián)系,，把人體所有的臟腑、器官,、孔竅及皮肉筋骨等組織連接成一個(gè)統(tǒng)一的整體,，氣血津液得以運(yùn)行暢通。中醫(yī)學(xué)不但認(rèn)為人體是一個(gè)整體,，而且認(rèn)為人與自然環(huán)境,、人的機(jī)體與精神也是一個(gè)整體，這就是所謂“天人合一”與“形神合一”,。這種整體論以陰陽(yáng)五行為其基本理論,，用陰陽(yáng)說(shuō)明其對(duì)立統(tǒng)一，用五行說(shuō)明其相輔相成與相反相成的關(guān)系,。　　西醫(yī)學(xué)是在西方哲學(xué)及科學(xué)的背景下發(fā)展起來(lái)的,。按照西方的主導(dǎo)觀點(diǎn)，任何生物學(xué)問(wèn)題是必須在物理化學(xué)的層次加以闡明才算是得到根本解釋的,，也就是必須還原為物理化學(xué)問(wèn)題。這種觀點(diǎn)可稱為還原論〔1〕,。而根據(jù)這種觀點(diǎn),，整體由局部組成，高級(jí)運(yùn)動(dòng)由低級(jí)運(yùn)動(dòng)組成,，可一直追溯到細(xì)胞水平,、分子水平。因此,，自然就會(huì)重局部而輕整體,，重分析而輕綜合，重微細(xì)結(jié)構(gòu)而輕相互關(guān)聯(lián),。最后,，你只能祝福中醫(yī)能夠繁榮昌盛，被更多人重新認(rèn)識(shí),。 3,，哲學(xué)的功能哲學(xué)對(duì)一個(gè)人究竟有什么用呢？大量的研究表明,，生存首先是一種競(jìng)爭(zhēng),，所有的人都希望揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害,，心想事成,，活得更滋潤(rùn)。研究還表明，一個(gè)人活得怎樣,，完全取決于他在動(dòng)態(tài)環(huán)境中的表現(xiàn),，這種表現(xiàn)可以分五個(gè)層次：被動(dòng)，適應(yīng),，利用,，改變，改造,。層次越高,，其生存質(zhì)量就越高。那么這些層次是如何被造就的呢,？一句話,，思維的前瞻性，洞察力,，理解力導(dǎo)致了一切,。而哲學(xué)思維的深度，廣度又決定了你思維的質(zhì)量,。有人說(shuō)那么有些人單憑運(yùn)氣就贏了,，你怎么說(shuō)？其實(shí)這就好比賭徒去賭場(chǎng),，運(yùn)氣只是賭徒的靈光一現(xiàn),，他不可能經(jīng)常贏吧，而常勝將軍則是賭場(chǎng),。因?yàn)樗到y(tǒng),、機(jī)制、深刻,、專業(yè)的跟你賭,。所以你靠哲學(xué)來(lái)指導(dǎo)思維，就像依靠一套機(jī)制來(lái)跟別人賭,，你說(shuō)勝算幾何,？換言之，事物的背后有很多層機(jī)制,，一層必一層深,，你能把握到哪一層，你的生存質(zhì)量就到了哪個(gè)層次,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|2050 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

一位空降營(yíng)銷總監(jiān)遇到的五種尷尬管理失誤: 利均 2013-4-16 10:24; 某食品集團(tuán)經(jīng)歷了十年的快速發(fā)展,，逐漸發(fā)展成為年銷售額數(shù)億元的頗具規(guī)模的食品企業(yè)。由于企業(yè)的重要成員絕大部分都是創(chuàng)業(yè)元老,，在公司發(fā)展初期,，為公司的發(fā)展和成長(zhǎng)做出了巨大的貢獻(xiàn),，因此，這些人一直把持著公司部門負(fù)責(zé)人以上的重要領(lǐng)導(dǎo)崗位,。由于創(chuàng)業(yè)元老無(wú)法適應(yīng)目前的崗位工作要求,，已經(jīng)對(duì)于公司的發(fā)展起到了阻礙作用，為此,，公司多次召開(kāi)高層會(huì)議,，擬討論解決這個(gè)問(wèn)題，基本上無(wú)果而終,。今年,，公司董事長(zhǎng)親自決定招聘一名具有高學(xué)歷的營(yíng)銷總監(jiān)，以求突破市場(chǎng)營(yíng)銷瓶頸,。很快,，在北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃有限公司的幫助下，在筆者的介紹下,，公司花費(fèi)年薪26萬(wàn)元招聘了新的營(yíng)銷總監(jiān),。新上任的營(yíng)銷總監(jiān)是一名海歸MBA，在國(guó)內(nèi)多家企業(yè)擁有中高層營(yíng)銷管理的經(jīng)驗(yàn),，尤其是在營(yíng)銷理論和管理理論方面,，在這家企業(yè)里更是顯得出類拔萃。試用期間,，就為公司提出很多需要改進(jìn)的地方,，并提出具體的改進(jìn)意見(jiàn)，頗受公司董事長(zhǎng)的喜受,。于是，試用期剛剛過(guò)去一個(gè)多月,，公司董事長(zhǎng)就迫不及待地在公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議上宣布了任命決定,，并很快通過(guò)電子郵件的形式寫(xiě)信給各區(qū)域經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)人員，報(bào)告新的營(yíng)銷總監(jiān)上任的好消息,。隨之而來(lái)的水土不服,，不但導(dǎo)致該營(yíng)銷總監(jiān)處處得不到本部門甚至相關(guān)部門員工的支持，而且還有許多營(yíng)銷人員通過(guò)電子郵件或者親自到董事長(zhǎng)面前去告狀,。董事長(zhǎng)清楚,，空降兵要得到老員工的認(rèn)可需要一段時(shí)間，于是就沒(méi)有把這些話當(dāng)成一回事,，繼續(xù)給營(yíng)銷總監(jiān)適應(yīng)公司環(huán)境和文化的機(jī)會(huì),。直到上任將近六個(gè)月的時(shí)間，營(yíng)銷總監(jiān)已經(jīng)完全失去了工作信心,，一線營(yíng)銷人員也無(wú)法接受這樣一位營(yíng)銷總監(jiān),，在季度會(huì)議結(jié)束后,，董事長(zhǎng)找營(yíng)銷總監(jiān)談話，雙方和平地分手,，宣告空降營(yíng)銷總監(jiān)失敗,。總結(jié)其失敗的原因，頗有些令人玩味,。過(guò)度急躁地切入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 該營(yíng)銷總監(jiān)一上任,，洽好遇到在上海舉辦的一次全國(guó)性展會(huì)，該公司也去參展,，公司各區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理都會(huì)到場(chǎng),。董事長(zhǎng)認(rèn)為，這會(huì)是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)與區(qū)域經(jīng)理們認(rèn)識(shí)和相互交流的好時(shí)機(jī),，他相信憑借該營(yíng)銷總監(jiān)的能力,，完全可以通過(guò)這次展會(huì)的交流與溝通確立其在公司的地位。由于董事長(zhǎng)擔(dān)心營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)于公司的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)等方面不了解,，于是就派原營(yíng)銷總監(jiān)現(xiàn)任CRM總監(jiān)進(jìn)行指導(dǎo)與配合,，以便展會(huì)能夠取得預(yù)期的效果。在展會(huì)上,，CRM總監(jiān)顯然并不愿意接受被調(diào)離營(yíng)銷總監(jiān)崗位的現(xiàn)實(shí),，盡力展示其與客戶和區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的良好交通系統(tǒng)和溝通能力，使新任營(yíng)銷總監(jiān)處于非常尷尬的處境,。CRM總監(jiān)不但沒(méi)有幫助營(yíng)銷總監(jiān)與區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理之間建立很好的溝通與交流的橋梁與紐帶,，反而處處顯示出其在客戶和區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理中的無(wú)限權(quán)威。營(yíng)銷總監(jiān)顯然對(duì)此看得非常清楚,，于是就盡力地利用各種機(jī)會(huì)與區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行溝通,。因?yàn)樗宄约涸谶@家公司沒(méi)有任何權(quán)威，于是就錯(cuò)誤地認(rèn)為,，利用自己的海歸身份,、高學(xué)歷、豐富的營(yíng)銷理論等知識(shí)和積累層面的東西來(lái)樹(shù)立威望,。后來(lái),，他甚至召集區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理開(kāi)會(huì)，闡述自己將要進(jìn)行的改革思路,，同時(shí),，為區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)。由于其并不了解該公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品知識(shí),，開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)的內(nèi)容僅僅停留在理論層面,，有的甚至并不適合在該企業(yè)應(yīng)用。因此,，隨著營(yíng)銷總監(jiān)與區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理接觸越深,，這些人對(duì)他的反感和不滿情緒越大,。這是空降兵職業(yè)經(jīng)理人們普遍遇到的問(wèn)題，在沒(méi)有清楚新公司的業(yè)務(wù)時(shí),，就過(guò)早地涉及到具體業(yè)務(wù)內(nèi)容,，難免會(huì)出現(xiàn)紙上談兵的情況，會(huì)錯(cuò)誤地給團(tuán)隊(duì)成員一種反面的認(rèn)識(shí)和印象,。這種認(rèn)識(shí)和印象一旦形成,，扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)需要付出巨大的努力和較長(zhǎng)的時(shí)間。工作作風(fēng)過(guò)于強(qiáng)勢(shì) 從展會(huì)回來(lái)之后,，營(yíng)銷總監(jiān)顯然意識(shí)到融入這支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并不是件容易的事情,。隨后，營(yíng)銷總監(jiān)便開(kāi)始逐漸適應(yīng)著進(jìn)入崗位角色,，醞釀著進(jìn)行改革,。在此期間，他工作非常勤奮,，不但親自編制一些改革方案和措施,，還積極出差到市場(chǎng)營(yíng)銷一線，期待通過(guò)自己在市場(chǎng)中的親自調(diào)研,，能夠取得市場(chǎng)營(yíng)銷第一手材料,，并能夠了解各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷人員的結(jié)構(gòu)和工作狀態(tài)。這樣務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)很快取得了實(shí)效,，他不但獲得了不計(jì)其數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷一線的材料,，而且也實(shí)現(xiàn)了與一線營(yíng)銷人員的充分溝通與交流，基本上摸清了該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷模式和客戶的基本情況,。這時(shí),，除了區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理們尚對(duì)其有些不正面看法外，基層營(yíng)銷人員基本上認(rèn)可了這位新?tīng)I(yíng)銷總監(jiān),。因此,，包括區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理們?cè)趦?nèi)的一線營(yíng)銷人員開(kāi)始將一些問(wèn)題拋給他，希望通過(guò)新?tīng)I(yíng)銷總監(jiān)的工作,，能夠?yàn)楸緟^(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷工作掃清障礙。得到市場(chǎng)一手材料,，得到市場(chǎng)營(yíng)銷上出現(xiàn)的問(wèn)題,，營(yíng)銷總監(jiān)滿面春風(fēng)地回到公司總部。他首先向董事長(zhǎng)匯報(bào)了相關(guān)情況,，并提出了需要協(xié)調(diào)和解決的問(wèn)題,。董事長(zhǎng)也對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)的工作感到非常滿意。緊接著,，營(yíng)銷總監(jiān)召集包括董事長(zhǎng)在內(nèi)的公司高層開(kāi)會(huì),，用PPT的形式一一列舉了影響市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)問(wèn)題,，幾乎所有部門都有需要解決和改進(jìn)的問(wèn)題，尤其是原營(yíng)銷總監(jiān)新任的部門CRM部,，還有公司股東之一所主管的研發(fā)部和技術(shù)部,，涉及到的問(wèn)題更是非常多。在未與各部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通之前,，營(yíng)銷總監(jiān)就做出要求各部門整改的時(shí)間表,，并得到了改革心切的董事長(zhǎng)的支持�,？梢灶A(yù)見(jiàn),，隨后的日子里，該公司股東和CRM總監(jiān)組成聯(lián)盟共同抑制整改,，整改時(shí)間表一推再推,，始終未取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。過(guò)硬的工作作風(fēng)和類似于美式的做事方法,，導(dǎo)致許多空降職業(yè)經(jīng)理人陷入辦公室政治的漩渦,，無(wú)法自拔。在不清楚空降公司的真正企業(yè)文化之前,，全公司上下的有效溝通尤其重要,。批評(píng)過(guò)多工作無(wú)實(shí)質(zhì)進(jìn)展經(jīng)歷了這樣的事件，始終讓營(yíng)銷總監(jiān)無(wú)法理解,，為什么自己提出對(duì)公司發(fā)展具有好處的建設(shè)性意見(jiàn),，卻無(wú)法得到公司上下的支持、理解和幫助呢,？于是,，在營(yíng)銷總監(jiān)內(nèi)心里確實(shí)有諸多需要改進(jìn)之處，不僅僅是營(yíng)銷部門,，還包括其他部門,。他每天都被這些問(wèn)題層層包裹無(wú)法自拔。久而久之,，他的頭腦里已經(jīng)容不下公司好的方面,，能夠看到和想到的全是一些負(fù)面因素。營(yíng)銷總監(jiān)曾經(jīng)嘗試著去解決,，但都是無(wú)果而終,。然而，他在市場(chǎng)調(diào)研期間向一線銷售人員許下的謊言就始終無(wú)法兌現(xiàn),。隨著一線銷售人員的一個(gè)個(gè)詢問(wèn)電話和電子郵件的到來(lái)和刺激下,，營(yíng)銷總監(jiān)終于決定向董事長(zhǎng)提出幫助的請(qǐng)求。其實(shí),，董事長(zhǎng)也在挖空心思地尋找解決的辦法,，關(guān)鍵是即使他親自出面,，許多部門也無(wú)法解決。在一次中高層會(huì)議上,，CRM總監(jiān)提出了一個(gè)頗為各部門認(rèn)同的說(shuō)法,。他說(shuō)，董事長(zhǎng)和營(yíng)銷總監(jiān)都希望我們能夠解決了這些問(wèn)題,，我們也的確正在努力地想辦法解決這些問(wèn)題,，但是并不是所有問(wèn)題都會(huì)立刻或者在一定時(shí)間內(nèi)得到解決，也并不是所有問(wèn)題今天解決了,，以后就不會(huì)再出現(xiàn)其他問(wèn)題,。他認(rèn)為，該公司并不是像一些人想象的那樣,，問(wèn)題一大堆,，如果像報(bào)告的那樣，公司早都走向滅亡,，也不至于走到現(xiàn)在,。因此，他認(rèn)為,，問(wèn)題需要一步步地解決,，如果各部門都不存在這樣那樣的問(wèn)題，公司還需要各個(gè)部門做什么,？誰(shuí)知,，這樣的一種略有狡辯色彩的一席話卻被糊涂的董事長(zhǎng)聽(tīng)進(jìn)心里去了。他想,，你在我這里掙著別人幾倍的年薪,，卻把我的公司說(shuō)得一無(wú)是處，是啊,，如果我的公司沒(méi)有問(wèn)題,，為什么我會(huì)花高薪把你請(qǐng)進(jìn)來(lái)？只知道找其他部門的責(zé)任,，卻不知道從銷售部門本身找問(wèn)題,。顯然，董事長(zhǎng)的這番心理活動(dòng)已經(jīng)預(yù)示著營(yíng)銷總監(jiān)的未來(lái),。許多空降職業(yè)經(jīng)理人太過(guò)于高傲,，也因?yàn)樗麄儞碛斜葎e人更獨(dú)到的慧眼，能夠發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)里面存在的問(wèn)題,，當(dāng)他們嘗試解決這些看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題時(shí)，缺乏話語(yǔ)權(quán),，決策者常常被一些頗有感情色彩的處理方式誤導(dǎo),，很容易形成對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生只會(huì)挑毛病而不懂得彎腰做事的壞印象,。銷售人員調(diào)整無(wú)所適從這時(shí)，營(yíng)銷總監(jiān)開(kāi)始把精力放在營(yíng)銷部門內(nèi)部的改革上面,。為了能夠保證其營(yíng)銷新政能夠推行,，他向人力資源部門申請(qǐng)了招聘計(jì)劃，并對(duì)華北區(qū)域經(jīng)理和內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整,。具體調(diào)整是這樣,，招聘一名營(yíng)銷總監(jiān)助理，負(fù)責(zé)代表營(yíng)銷總監(jiān)與一線營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通,，并收集一線市場(chǎng)營(yíng)銷人員的相關(guān)報(bào)告和報(bào)表,；辭掉華北區(qū)域經(jīng)理，在營(yíng)銷部門內(nèi)部不予安排崗位,；免去內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理,，調(diào)任市場(chǎng)部做內(nèi)勤，并得到了市場(chǎng)經(jīng)理的接收,。任命公司新招聘的一名在公司實(shí)習(xí)一年的實(shí)習(xí)生為河北區(qū)域經(jīng)理,，內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理暫時(shí)空缺。這樣的銷售人員調(diào)整計(jì)劃,，只是營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)于個(gè)別人員的一種不滿情緒的反應(yīng),，并不是對(duì)于營(yíng)銷部門的人員設(shè)置進(jìn)行的有針對(duì)性的調(diào)整。通過(guò)相關(guān)人員的信息傳播,，很快這個(gè)人員調(diào)整計(jì)劃就引起的軒然大波,，甚至有老資格的區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理致電營(yíng)銷總監(jiān)，質(zhì)問(wèn)他為什么要這樣做,。由于缺乏這樣的心理準(zhǔn)備,，在出現(xiàn)營(yíng)銷人員大面積波動(dòng)的情況下，營(yíng)銷總監(jiān)并未站出來(lái)給予積極的解釋,，從而導(dǎo)致公司上下對(duì)其極為滿,。無(wú)論是銷售人員還是其他任何人員，調(diào)整起來(lái)都要非常謹(jǐn)慎,，許多企業(yè)員工都是多年一起工作建立起來(lái)的感情,，一旦一個(gè)員工受到調(diào)整或辭退會(huì)招致大面積的反感情緒�,？战德殬I(yè)經(jīng)理人在水土不服的情況下,，就采取這種極端的人員調(diào)整措施，顯然并不明智,。急于改革激化矛盾營(yíng)銷總監(jiān)并未意識(shí)到公司其他成員對(duì)其的壞印象,，但他卻意識(shí)到，想要要求這些已經(jīng)形成固有工作模式的高層管理者們配合他是不可能的事情，于是,，職業(yè)素養(yǎng)較好的營(yíng)銷總監(jiān)開(kāi)始著手從營(yíng)銷部門進(jìn)行改革,。先前，營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)調(diào)研的材料發(fā)揮了作用,，他提出了營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整,、制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略方案、對(duì)于營(yíng)銷部門的績(jī)效管理方法進(jìn)行調(diào)整,、相關(guān)的薪酬和激勵(lì)機(jī)制也進(jìn)行調(diào)整等措施,。專業(yè)的營(yíng)銷管理能力終于使其發(fā)揮了作用，大到營(yíng)銷戰(zhàn)略,，小到營(yíng)銷合同修改,，他都重新進(jìn)行了系統(tǒng)化地整合，形成了一套非常優(yōu)秀的整合營(yíng)銷策劃方案,，準(zhǔn)備進(jìn)行改革,。如果這套方案拿出去銷售給同類企業(yè)，或許會(huì)有幾十萬(wàn)上百萬(wàn)元的價(jià)格,。然而,，在營(yíng)銷總監(jiān)在該公司推行時(shí)這套營(yíng)銷方案時(shí)，遇到的阻力之大難以相像,。他甚至還沒(méi)有公布完整個(gè)方案,，區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理們就已經(jīng)打斷了他的講話，七嘴八舌地提出不同意見(jiàn),，導(dǎo)致會(huì)議不得不提前進(jìn)入討論階段,。那么，為什么這樣一套好的營(yíng)銷策劃方案卻不能夠得到區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理們的認(rèn)可呢,？一是,，其中很多做法改變了他們的工作習(xí)慣，在沒(méi)有真正嘗試之前,，他們那種強(qiáng)烈的抵觸情緒就不自覺(jué)地爆發(fā)了,；二是，許多做法要求他們付出更多的精力,，他們習(xí)慣于原有的工作付出方式,，卻不想額外付出更多的精力和努力；三是,，很多做法觸及到他們的利益,，盡管通過(guò)努力會(huì)獲取更大的利益，但他們并不關(guān)心更多的利益,，而只關(guān)心眼前的利益能否保�,。凰氖牵S多人的隨眾心理導(dǎo)致人云亦云,。這也是職業(yè)經(jīng)理人常常犯的毛病,。改革并不意味著一刀切。大家都記得,，中國(guó)的改革開(kāi)放一直以深圳為試驗(yàn)田，取得成功之后,，再由東南部沿海逐漸推進(jìn)到內(nèi)地,。其實(shí)，空降職業(yè)經(jīng)理人完全也可以參照這樣的改革模式,。改革之初,，選定一個(gè)試，在保障其利益的前提下,，推行改革,，取得成功,，自然會(huì)得到其他人的認(rèn)可,，推行改革就變得容易。結(jié)束語(yǔ) 和平分手,，這位營(yíng)銷總監(jiān)付出了很多的艱辛卻沒(méi)有換來(lái)應(yīng)得的回報(bào),，該公司董事長(zhǎng)的空降職業(yè)經(jīng)理人計(jì)劃被迫推遲,。北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃有限公司首席策劃專家利均先生認(rèn)為，空降職業(yè)經(jīng)理人的問(wèn)題,，有企業(yè)方面的因素,，也有職業(yè)經(jīng)理人本身的因素，要想能夠順利渡過(guò)磨合期,，職業(yè)經(jīng)理人要能夠迅速融入公司的真正企業(yè)文化當(dāng)中,，不能急于求成，企業(yè)方面,，要給予職業(yè)經(jīng)理人有效的支持和幫助,，并不是高學(xué)歷有經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人就能手到病除，他也要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí),、了解,、適應(yīng)和融入的過(guò)程，企業(yè)要派專門的人員給予輔導(dǎo)和幫助,。; 6317 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品企業(yè)如何與專業(yè)品牌策劃公司有效合作: 張東利 2013-4-7 18:58; 作者:張東利國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)重視品牌建設(shè)也就是近幾年的事,，因此，與消費(fèi)品企業(yè)不同,，工業(yè)品企業(yè)大多缺乏與品牌策劃公司合作的經(jīng)驗(yàn),。而與專業(yè)的品牌策劃公司合作，往往是工業(yè)品品牌建設(shè)不可缺少的工作。本文,，張東利結(jié)合多年與工業(yè)品客戶進(jìn)行品牌策劃合作的經(jīng)驗(yàn),，談?wù)劰I(yè)品企業(yè)如何有效地與品牌策劃公司合作，少走彎路,，讓雙方工作更有效,。不是所有的品牌策劃公司都能服務(wù)好工業(yè)品企業(yè)。這一點(diǎn),，作為甲方的工業(yè)品企業(yè)必須明白,。只有那些專注于工業(yè)品牌營(yíng)銷策劃，浸潤(rùn)于工業(yè)品領(lǐng)域,，有長(zhǎng)期服務(wù)經(jīng)驗(yàn),，有成功案例的品牌策劃公司，才能夠擔(dān)當(dāng)起工業(yè)品牌策劃的重任,。因此,，選擇合適的品牌策劃公司，是決定雙方合作是否有效,，是否能夠長(zhǎng)久,，客戶是否能夠感受到價(jià)值，策劃公司是否能夠同步成長(zhǎng)的前提,。關(guān)于如何選擇合適的工業(yè)品牌策劃公司,，張東利在《工業(yè)品品牌策劃公司與消費(fèi)品品牌策劃公司的五大差異》一文中已有詳細(xì)描述，這里不再贅述,。沒(méi)選好品牌策劃公司,，就像沒(méi)選好配偶一樣，即使結(jié)婚了,，但婚姻一定是短暫的和不幸福的,。張東利所在的博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，碰到過(guò)不少這樣的客戶——在同博揚(yáng)合作之前,，他們都與消費(fèi)品品牌策劃公司經(jīng)歷過(guò)短暫而不成功的合作,。工業(yè)品企業(yè)一旦選定專業(yè)品牌策劃公司，就要有長(zhǎng)期合作的想法和耐心,，不要指望品牌策劃公司能像打造消費(fèi)品品牌那樣,，在短期內(nèi)把工業(yè)品品牌一炮打響，一鳴驚人,。工業(yè)品品牌建設(shè)具有慢熱和厚積薄發(fā)的特性,，決定了像快消品那樣依靠廣告轟炸和大肆炒作的策劃手法是不可行的。工業(yè)品品牌建設(shè)解決的根本問(wèn)題是贏得客戶的信任度,，而信任度的建立必須依賴長(zhǎng)期接觸和深入了解的過(guò)程,。工業(yè)品企業(yè)品牌營(yíng)銷的預(yù)算占銷售額的比例很小,，一般在0.1％—1.8％，平均值是0.6％,。這個(gè)數(shù)值遠(yuǎn)不及消費(fèi)品企業(yè)在品牌營(yíng)銷上的投入,。因此，工業(yè)品牌策劃公司也只有與客戶長(zhǎng)期合作,，獲取長(zhǎng)期價(jià)值才能夠獲得發(fā)展,，而非短期利益的最大化。工業(yè)品企業(yè)和工業(yè)品牌策劃公司必須分工明確,，相互信任,。通常情況下，企業(yè)對(duì)行業(yè)狀況,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶購(gòu)買決策行為等最為了解,，而對(duì)如何提煉和表現(xiàn)概念,、如何與潛在客戶有效溝通，如何有效組合各種傳播渠道,，通過(guò)什么樣的創(chuàng)意和溝通手段來(lái)打動(dòng)潛在客戶,，卻是品牌策劃公司的優(yōu)勢(shì)。雙方應(yīng)尊重對(duì)方的特長(zhǎng),，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì),，對(duì)各自專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的見(jiàn)解給予足夠信任。工業(yè)品企業(yè)要很清楚品牌策劃公司的短處,，在合作的時(shí)候用其所長(zhǎng),，避其所短。工業(yè)品牌策劃公司不是萬(wàn)能的,，在產(chǎn)品,、技術(shù)、行業(yè),、產(chǎn)業(yè)鏈,、購(gòu)買群體的認(rèn)知等方面，都存在諸多不足,，并不能代替市場(chǎng)部的職能,，僅僅是進(jìn)行專業(yè)上的補(bǔ)充。張東利經(jīng)常碰到一些客戶在自己并不專業(yè)的領(lǐng)域干涉品牌策劃公司的創(chuàng)作,，把品牌策劃公司變成執(zhí)行自己意圖的“手”,，從而泯滅了創(chuàng)作人員的熱情。正如廣告大師奧格威所說(shuō),，“既然養(yǎng)了狗,，何必學(xué)狗叫”,，意思是說(shuō)既然雇傭了廣告公司為你打造品牌，構(gòu)思創(chuàng)意,，為何又要自己勞心費(fèi)神去上陣呢,。同樣，品牌策劃公司要對(duì)客戶的專業(yè)領(lǐng)域給予足夠尊重,，別以為多讀了幾本營(yíng)銷策劃書(shū),，多接觸了一些案例，就洞悉了行業(yè),、戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng),，就能夠代替客戶進(jìn)行運(yùn)籌帷幄了。在張東利看來(lái),，制定品牌策略是需要對(duì)客戶進(jìn)行解讀,，需要與客戶深入研討，挖掘和梳理潛藏于客戶心中的思路,，在互動(dòng)的過(guò)程中逐步形成和清晰化的,，所以品牌策略的制定絕不是品牌策劃公司單方面的工作。而創(chuàng)意就不同了,，它是在正確策略的指導(dǎo)下,，由品牌策劃公司進(jìn)行的智力輸出，也就是奧格威所說(shuō)的“狗叫”,，這是屬于品牌策劃公司的專業(yè)領(lǐng)域,，工業(yè)品客戶一定要尊重、信任和放手品牌策劃公司去創(chuàng)作,，切不可越俎代庖,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|957 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

封王企業(yè)集團(tuán)推出《封王之路》企業(yè)內(nèi)刊加強(qiáng)公司文化建設(shè): 封王策劃 2013-4-5 16:35; 四會(huì)市生料帶廠有限公司于2011年09月 2 日在廠部會(huì)議室，召開(kāi)了重新啟動(dòng) 建設(shè)企業(yè)文化現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 議 ,。該公司總經(jīng)理辦公室和各部門管理人員參與了會(huì)議,，公司總經(jīng)理曾燕飛邀請(qǐng)了全國(guó)最大型的文學(xué)網(wǎng)站——起點(diǎn)文學(xué)網(wǎng)簽約寫(xiě)手、肇慶作家邱善萍 ,、劉伯清到現(xiàn)場(chǎng) 參加會(huì)議,。公司總經(jīng)理曾燕飛作現(xiàn)場(chǎng)講話，他回顧了封王企業(yè)的成長(zhǎng)歷史,，并詮釋了企業(yè)文化的定義和理念 ,。作為一間民營(yíng)企業(yè)，十八年來(lái)執(zhí)著于一個(gè)“生料帶”的小商品 ,，風(fēng)雨不改,！經(jīng) 歷了恐慌性“非典”時(shí)期、亞洲“ 風(fēng)暴 ”,、全球“金融海嘯” 的洗禮,，風(fēng) 采不減 ,！甚至逆市飄紅! 從一個(gè)只有五人的小作坊發(fā)展成為擁有幾家分廠的大企業(yè)，成為全國(guó)最大的生料帶生產(chǎn)基地,，產(chǎn)品出口七十多個(gè)國(guó)家和地區(qū),，起草了“生料帶”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)二十八項(xiàng)專利,，企業(yè)被評(píng)為“國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)”,，“封王”商標(biāo)連續(xù)六年被評(píng)為“廣東省著名商標(biāo)”。企業(yè) 的不斷發(fā)展壯大,，有賴于領(lǐng)導(dǎo)者執(zhí)著堅(jiān)持的信念,，還有企業(yè) 團(tuán)隊(duì)努力創(chuàng)新求變的創(chuàng)業(yè)精神。而這十八年來(lái)的創(chuàng)業(yè)歷程,，個(gè)中辛酸,，就是企業(yè)文化的源泉，是別人難以復(fù)制的特色內(nèi)容,！曾總經(jīng)理拿出一本《封王準(zhǔn)則》,，早在2005年，他就有了系統(tǒng) 建設(shè)企業(yè)文化的理念,，他從經(jīng)營(yíng)企業(yè)的歷程中認(rèn) 識(shí)到：企業(yè)發(fā)展的頭十年是靠老板個(gè)人的努力，十年后是靠企業(yè)的管理制度,，但企業(yè)要長(zhǎng)期有序地發(fā)展壯大,，要成為百年企業(yè)的話，光靠個(gè)人的努力和完善的管理機(jī)制還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，一定要樹(shù)立企業(yè)的核心靈魂--- 企業(yè)文化理念,。企業(yè)文化不是解決企業(yè)賺不賺錢的問(wèn)題，它是一筆無(wú)形的資產(chǎn),，比之企業(yè)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益還重要 ,。有了企業(yè)文化的支撐，即便歲月不斷的嬗易,，企業(yè)人員不斷的變換,，企業(yè)依然能歷久常新，長(zhǎng)盛不衰,。如：松下電器,、三菱重工、通用汽車,、麥當(dāng)勞,、肯德基等企業(yè)，正因?yàn)樗鼈儞碛懈髯元?dú)特的企業(yè)文化,，所以它們才能在世界各地遍地開(kāi)花,，歷經(jīng)歲月更替,，風(fēng)雨磨礪，甚至領(lǐng)導(dǎo)者的更替,，企業(yè)依然如松柏長(zhǎng)青,，傲視同群。企業(yè)文化的建設(shè)應(yīng)分為：沉淀積累,、弘揚(yáng)發(fā)展,、形成文化信念，這三個(gè)階段的,。曾總經(jīng)理認(rèn)為現(xiàn)階段是沉淀積累的時(shí)期,，所以他宣布企業(yè) 聘請(qǐng) 了作家駐廠采訪，收集編寫(xiě)企業(yè)人員 “小故事,，大道理” 的系列報(bào)道的決定,，以此作為建設(shè)企業(yè)文化的一個(gè)組成部分。曾總經(jīng)理寄望與會(huì) 的管理人員,，領(lǐng)會(huì)企業(yè)文化的精髄,，把企業(yè)文化的理念、信念,、價(jià)值觀融入到每一項(xiàng)工作中,，并配合兩位作家的采訪工作，在自己多年的工作歷程中搜尋點(diǎn)點(diǎn)滴滴,，并組織在企業(yè)工作了多年的老員工,，接受采訪，從自身的工作經(jīng)歷中尋找生活點(diǎn)滴記憶,，讓兩位作家能夠挖掘到大家身上的閃光點(diǎn),，積累文化元素，沉淀文化精髓 ,，集結(jié)成篇,，令其發(fā)揚(yáng)光大，形成封王獨(dú)特的難以復(fù)制的企業(yè)文化產(chǎn)業(yè),。讓全體員工及后來(lái)者,，在企業(yè)的巨大成就中尋找自身的價(jià)值定位，尋求歸屬感,、認(rèn)同感,，確立堅(jiān)強(qiáng)的信念，明確前進(jìn)的目標(biāo)方向,，增強(qiáng) 封王企業(yè)的疑聚力和執(zhí)行力,，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展！會(huì)議上邱作家還發(fā)動(dòng)與會(huì)高層鼓勵(lì)員工積極投稿支持企業(yè)文化的編纂工作,。而全體與會(huì)干部都逐一發(fā)言,，表達(dá)了自己對(duì)企業(yè)文化建設(shè)工作的看法,，并表示將積極參加及動(dòng)員下屬員工好好配合兩位作家的編寫(xiě)工作，為企業(yè)文化建設(shè)添磚加瓦,。為了加強(qiáng)全體員工的重視性,，曾總經(jīng)理在9月7號(hào)再次組織企業(yè)高層開(kāi)了會(huì)議，落實(shí) 創(chuàng)辦企業(yè)刊物《封王之路》的工作 ,，希望大家能積極配合這次編纂采訪的工作,，并希望全體員工積極投稿，把自己在企業(yè)工作,、生活的點(diǎn) 點(diǎn)滴滴記錄下來(lái) ,，描述自己對(duì)日常工作的心得體會(huì)，抒發(fā) 自身的真情實(shí)意 ,，營(yíng)造溫馨和諧,、積極向上的企業(yè)文化氛圍。去留兩重天 2010年,，恰逢秋意正濃之際,，集封王的生產(chǎn)總監(jiān)和技術(shù)總監(jiān)于一身的曾亮驅(qū)車前去肇慶參加一個(gè)關(guān)于計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)班，由于大家都是從事化工方面的工作的,，因此學(xué)員們見(jiàn)面都分外親切,，大家很自然地暢談起來(lái)了。人群中曾總監(jiān)看到一張似曾相識(shí)的面孔,，大家寒暄之下,，才恍然記起，原來(lái)真是故人,。 2005年，曾亮剛進(jìn)入四會(huì)市生料帶廠的時(shí)候,，車間只有兩個(gè)大學(xué)生,，一個(gè)是被安排到生產(chǎn)車間工作的曾亮，另一個(gè)就是眼前這個(gè)化工本科專業(yè)畢業(yè)的技術(shù)員阿文,，倆人同在車間做基層工作,，而且又都是大學(xué)生，所以平時(shí)也比較談得來(lái),。曾亮到車間工作兩三個(gè)星期后,，車間原來(lái)的生產(chǎn)廠長(zhǎng)被調(diào)到四川分廠了，還未熟悉車間管理工作的曾亮一下子被逼上梁山了,，腦袋一片空白的曾亮只能硬著頭皮請(qǐng)教車間的老師傅,，一邊學(xué)習(xí)，一邊積累,，一邊管理,，在千頭萬(wàn)緒中慢慢理順生產(chǎn)車間的生產(chǎn)程序,、排產(chǎn)管理、員工工作安排等等各方面的事務(wù),。正當(dāng)曾亮在生產(chǎn)車間摸著石頭,，一步一步過(guò)河的時(shí)候，一天他聽(tīng)說(shuō)技術(shù)員阿文辭職了,，但因?yàn)樽约旱哪嵌€三分地已經(jīng)搞得他夠嗆了,，所以無(wú)暇顧及阿文，因此也沒(méi)有去深入了解他離職的緣由,。阿文離開(kāi)了封王后,，曾燕飛廠長(zhǎng)就把原來(lái)阿文所在的技術(shù)部門那塊也分配給曾亮管理了，就這樣,，身兼兩職的曾亮就更是百上加斤了,。但在封王的老板曾燕飛像兄弟一樣的循循善誘，在封王同事們齊心協(xié)力的支持下,，曾亮和同事們克服了生產(chǎn)與技術(shù)上的重重難關(guān),，不斷地超越自我，不斷地改革創(chuàng)新,，不僅熟悉掌控了生產(chǎn)與技術(shù)兩個(gè)部門的日常工作,，而且還不斷研究、試驗(yàn),，最終把生產(chǎn)原料的耗損控制到“零”,，而技術(shù)方面的成績(jī)更是驕人，共有二十八項(xiàng)的技術(shù)專利,，獲得國(guó)家專利局的認(rèn)定,。在全體封王員工的共同努力之下，封王這家原本規(guī)模較小的企業(yè)越做越大,，不斷向前發(fā)展,，而埋頭苦干實(shí)干的曾亮也在封王收獲了豐碩的成果：工作上，他得到了老板及同事們的認(rèn)可,，升到了生產(chǎn)總監(jiān)以及技術(shù)總監(jiān)這樣的高位,，用他的話來(lái)說(shuō)，他已經(jīng)不是把在封王的工作當(dāng)做一個(gè)職業(yè)來(lái)看待了,，而是當(dāng)做一項(xiàng)自己的事業(yè)來(lái)用心經(jīng)營(yíng),；生活上，“位高權(quán)重”帶來(lái)的自然是薪金的豐厚,，用曾亮自己的話來(lái)說(shuō),，現(xiàn)在的他已經(jīng)是：房子、車子、妻子,、兒子,、錢子 ---- “五子俱全”生活美滿，家庭幸福了,！他鄉(xiāng)遇故人,，自是人生一大樂(lè)事。相互訴說(shuō)離別后的情形,，曾亮了解到：阿文離開(kāi)封王這五年來(lái),，到處跳槽，換了好多工作,，年紀(jì)也三十好幾了,，但現(xiàn)在的身份依然停留在一般主管的層面，房子,、車子,、妻子、兒子依然如“空中樓閣”,，錢子也在一次次跳來(lái)跳去間花費(fèi)掉了,。意氣風(fēng)發(fā)，躊躇滿志,，事業(yè)家庭兩得意的曾總監(jiān),，看著身份如昔，歲月留痕,，面容憔悴,，孑然一身的阿文，他不禁慶幸自己當(dāng)年的明智選擇,，他與阿文倆人今日截然不同的兩種命運(yùn),、成就，正是封王企業(yè)精神最好的詮釋：成功因?yàn)閳?zhí)著,，放棄等于失敗,。; 個(gè)人分類: 禪策劃|1212 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售員抓住客戶的十八般武藝: 鄭州長(zhǎng)松咨詢 2013-3-20 17:38; 　　對(duì)于企業(yè)的操作層人員，我們將如何去真正將其“顧客滿意”落實(shí)到現(xiàn)場(chǎng)中呢,？長(zhǎng)松咨詢專家分享下面18點(diǎn)尊從顧客的基本法則也許對(duì)你會(huì)有所用：　　 1,、你就是企業(yè) 　　即使你所在的公司有龐雜的分支機(jī)構(gòu)和幾千名職工,，但對(duì)于顧客來(lái)講,，公司就是你，同他直接接觸的是你,。顧客把你的公司看作一個(gè)僅為滿足他要求的整體,。結(jié)論一：不可以把問(wèn)題推給另一部門；結(jié)論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個(gè)你沒(méi)有事先通知過(guò)的同事,，而且你要親自把你的同事介紹給顧客,，同時(shí)應(yīng)給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請(qǐng)盡管再來(lái)找我,�,！� 　　2、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上　　你希望如何被對(duì)待,？上次你自己遇到的問(wèn)題是如何得到滿意解決的,？把自己擺在顧客的位置上，你會(huì)找到解決此類投訴問(wèn)題的最佳方法,。　　3,、使用于任何情況下的詞語(yǔ) 　　不要說(shuō)“我做不到”，而要使用一些肯定的話,，如,，“我將盡力”、“這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”或“我要問(wèn)一下我的上司”,；永遠(yuǎn)不要說(shuō)“這是個(gè)問(wèn)題”,，而說(shuō)“肯定會(huì)有辦法的”；跟你的顧客說(shuō)“這是解決問(wèn)題的辦法”,，而不要說(shuō)“要解決問(wèn)題你必須這樣做”,；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦？很簡(jiǎn)單：從顧客的角度出發(fā),，并試著這樣說(shuō)：“這不符合我們公司的常規(guī),，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。　　4,、多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我” 　　銷售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的,，是站在客戶的角度想問(wèn)題，雖然它只比 “我”多了一個(gè)字,，但卻多了幾分親近,。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”南方人習(xí)慣說(shuō)“我” 　　5,、保持相同的談話方式　　這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售人員可能不太注意,，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,，碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的,，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感,。我們公司有一位善長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售人員,，此君即不是能說(shuō)會(huì)道，銷售技巧方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣,，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,，而此君對(duì)老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得,。最好老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定的支持者,。　　6、表現(xiàn)出你有足夠的時(shí)間　　雖然你已超負(fù)荷,，老板又監(jiān)督你,，但千萬(wàn)不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒(méi)有時(shí)間給他。用一種輕松的語(yǔ)調(diào)和耐心的態(tài)度對(duì)待他,，這是讓顧客感到滿意的最佳方法,，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會(huì)努力幫他,，即使要等很久才能滿足他的要求,，甚至到最后真的幫不到他，他也會(huì)很高興的,。　　7,、永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話　　銷售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí),，很容易犯這個(gè)毛病,。與客戶譏哩呱啦沒(méi)說(shuō)幾句沒(méi)等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了,，客戶心里肯定不愉快,。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。也有些銷售員有好的習(xí)慣會(huì)說(shuō)：“張總,，沒(méi)什么事我先掛了,。” 　�,。�,、與客戶交談中不接電話　　銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒(méi)有電話好像不可能,。不過(guò)我們的大部分銷售員都很懂禮貌,，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度的說(shuō)沒(méi)問(wèn)題,。但我告訴你,，對(duì)方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),，決不接電話,。如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷,，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去,。　　9、不要放棄任何一個(gè)不滿意的顧客　　一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來(lái)變?nèi)サ�,，�?wèn)他的喜好,，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)蠟，剛剛和他取得一致意見(jiàn),，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品,。向客戶提供服務(wù)也是一樣的：有時(shí)五分鐘的談話就足以使一個(gè)牢騷滿腹并威脅要到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去的客戶平靜下來(lái)，并同你簽定一份新合同,。　　10,、花更大力氣在那些不滿的客戶身上　　“謝謝你通知我”，面對(duì)一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣答,。實(shí)際上,，一些研究結(jié)果顯示，在對(duì)你的公司不滿的客戶當(dāng)中,，只有10%的人什么也不說(shuō),，但將來(lái)仍然回來(lái)同你做生意！相反,，90%的客戶則投訴他們不滿意,，并最終得到了補(bǔ)償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶,。顧客提出他們的要求的時(shí)候,，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好,，則更容易讓顧客信任公司,，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你,，他們找你的次數(shù)越多,，你就有更多的機(jī)會(huì)留住他們，讓他們成為你的老客戶,。　　11,、隨身攜帶記事本　　拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求,；答應(yīng)客戶要辦的事情,；下次拜訪的時(shí)間；也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì),，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣,。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí),，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生,，你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利,。　　12、不要怕說(shuō)對(duì)不起　　當(dāng)顧客講述他們的問(wèn)題時(shí),，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng),，表明你理解他們。若你直接面對(duì)顧客的投訴,，最好首先表示你的歉意,，若要以個(gè)人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠(chéng),。美國(guó)一家大型咨詢公司的經(jīng)理Ron Zemke如是說(shuō),。跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個(gè)人的一切努力幫他,，直到他滿意為止,。　　13、不要縮小顧客的問(wèn)題　　面對(duì)問(wèn)題,，千萬(wàn)不要說(shuō)“我根本沒(méi)聽(tīng)過(guò) ”,，“這是第一次出現(xiàn)此類問(wèn)題”，這種處理方式只會(huì)對(duì)你的顧客產(chǎn)生極差的效果,，因?yàn)樗揪筒幌胫肋@種情況以前是否發(fā)生過(guò),；跟他講問(wèn)題并不嚴(yán)重，他完全沒(méi)有別要生氣那不能解決問(wèn)題,，“你知道,，這只是一個(gè)小問(wèn)題”這么說(shuō)根本于是無(wú)補(bǔ)，還會(huì)有損公司形象,。每位顧客都希望得到你的重視和注意,，他們認(rèn)為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗(yàn)只有一個(gè)目的：留意他并幫他解決問(wèn)題，那么何不做給他看,。　　14,、重視顧客的滿意程度　　紐約前市長(zhǎng)Ed Koch在巡視期間經(jīng)常詢問(wèn)他所碰到的選民：“你們對(duì)我有何看法？”而且他非常重視他們的回答,，以便更好地管理這個(gè)城市,。就如這位市長(zhǎng)和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識(shí)的反應(yīng),，如,，“我所講的對(duì)你是否有益？”“這個(gè)滿足您的要求嗎,？”當(dāng)然還有“我還有什么可以為您做的嗎,？” 　　15,、跟進(jìn)問(wèn)題直至解決　　若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事,，同時(shí)打給顧客以確認(rèn)問(wèn)題得到解決,，詢問(wèn)顧客他是否得到了滿意答復(fù)，并問(wèn)他還需要什么幫助,，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止,。　　16,、不要自高自大　　這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡,，只因?yàn)樗麄兲詽M,，對(duì)于你也是同樣的道理。你可能是你們公司最好的銷售人員,，在行政工作上最有條理,，但同你接觸的顧客并不知道你99%的顧客都會(huì)滿意而歸（他們對(duì)此毫不關(guān)心），而他屬于這1%,，對(duì)于他,，只有這個(gè)才是最重要的。　　17,、給予,、給予、再給予　　我們?cè)谂c客戶交流中,，經(jīng)常有的顧客會(huì)問(wèn)送什么,，怎么送。顧客的問(wèn)答反映了客戶自身的需要和偏好,�,？梢�(jiàn)，一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予開(kāi)始的,。給予顧客什么喃,？給予是一種服務(wù)、是一種說(shuō)明,，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明,。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員,，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么,，哪怕是一種回答。　　永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你需要什么,？” 　　永遠(yuǎn)記�,。航o予,、給予、再給予,！而不是索�,。� 　　18,、感謝,、感謝、再感謝　　要知道：對(duì)顧客說(shuō)再多的感謝也不過(guò)分,。但遺憾的是“謝謝”“榮幸之至”或“請(qǐng)”這類的字眼在貿(mào)易中已越來(lái)越少用了,，請(qǐng)盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把“謝謝”作為你與顧客交往中最常用的詞,。請(qǐng)真誠(chéng)地說(shuō)出它,，因?yàn)檎穷櫩汀⒛�,、我和其他人才有了今天的這份工作,。　　上述也許不全面，不系統(tǒng),，權(quán)在這里拋磚引玉,。這18點(diǎn)應(yīng)該是成為為顧客周到服務(wù)的基本準(zhǔn)則。作者：長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng); 521 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

柳傳志管理五口訣: 熱度 2 zbc 2013-3-18 12:56; 【柳傳志管理五口訣】 1,、折騰是檢驗(yàn)人才的唯一標(biāo)準(zhǔn),； 2、我希望是最強(qiáng)勢(shì)的CEO,，弱勢(shì)的董事長(zhǎng),； 3、不在改革中成為犧品,，有理想而不理想話,； 4、辦公司就是辦人,，小公司做事,，大公司做人； 5,、人才是利潤(rùn)最高的商品,； 6、產(chǎn)品靠信譽(yù)銷售,，企業(yè)靠信譽(yù)生存,。; 個(gè)人分類: 經(jīng)濟(jì)理論|11412 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)營(yíng)銷：如何使銷售提高５０％？: 一起飛翔 2013-3-14 17:01; 　　如何使銷售提高５０％,？我的答案是“裁減客戶”,。　　從表面上看,，這是一個(gè)危險(xiǎn)的建議：我們的客戶本來(lái)就不多，生意本來(lái)就不好,，如果再少幾個(gè)客戶,，我們只能關(guān)門大吉了。退一步講,，多一些客戶,，至少可以多均攤一些成本。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　但這樣的思路從理論上是錯(cuò)誤的，從實(shí)際上也是走不通的,。實(shí)際上的走不通,，在前面的那個(gè)例子里我們已經(jīng)看得清清楚楚,。很多企業(yè)的老總和銷售人員對(duì)此也心知肚明,。而理論上的錯(cuò)誤，則需要我們做些分析,。　　為什么客戶多了,，銷售不一定增加，客戶少了,，銷售反而能夠增加,？原因在于我們對(duì)客戶關(guān)注的程度有非常大的差別。當(dāng)我們有很多客戶而對(duì)客戶沒(méi)有認(rèn)真的分類時(shí),，我們并不清楚客戶對(duì)公司的貢獻(xiàn),，我們往往讓一些不值得為之“獻(xiàn)身”的客戶占用公司重要的資源，例如公司的現(xiàn)金,，公司的生產(chǎn)能力,，公司的銷售資源等。對(duì)沒(méi)有價(jià)值的客戶你做得越多,，你得到的就越少,。　　而真正對(duì)公司重要的客戶則往往得不到應(yīng)有的關(guān)注和資源，得不到想要的產(chǎn)品質(zhì)量,，想要的交貨期和優(yōu)質(zhì)服務(wù),，往往在忍無(wú)可忍的情況下選擇離開(kāi)。這和經(jīng)濟(jì)學(xué)里講的“劣幣驅(qū)逐良幣”是一回事,。幾乎每個(gè)公司每天都在發(fā)生著“壞客戶”擠走“好客戶”的事情,，我們以為我們只要用心留住每一個(gè)客戶就可以了，但我們不知道只要“壞客戶”在,，我們就無(wú)心也無(wú)力做好“好客戶”的工作,，這樣“好客戶”是留不住的,。　　正確的做法是，裁減“壞客戶”,，關(guān)注“好客戶”,。當(dāng)我們把注意力從包括很多“壞客戶”的龐大客戶群轉(zhuǎn)移到真正對(duì)公司有價(jià)值的“好客戶”身上時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們之前要解決但很難解決的很多問(wèn)題都變得簡(jiǎn)單：好客戶不需要我們擅長(zhǎng)請(qǐng)客吃飯和塞紅包,，他只要我們把自己的產(chǎn)品質(zhì)量做好,。好客戶知道我們像他一樣需要資金周轉(zhuǎn)，所以他不會(huì)拖欠我們的貨款,，只希望我們能夠按時(shí)按量交貨,。好客戶知道我們不是圣人，所以他允許我們犯錯(cuò)誤,，但希望我們勇于承擔(dān)和改進(jìn),。好客戶希望和我們共同成長(zhǎng)，所以他會(huì)給我們提出中肯的意見(jiàn)和建議,。好客戶不會(huì)為一點(diǎn)蠅頭小利而更換供應(yīng)商,，但希望我們的性價(jià)比不斷地提高。　　如何使銷售提高５０％,？　　答案不是簡(jiǎn)單地把客戶數(shù)量提高５０％,，而是裁減客戶，選對(duì)客戶,�,？蛻魯�(shù)量的增加只在一種情況下對(duì)提高銷售是有用的：就是當(dāng)我們選對(duì)了客戶的時(shí)候。更多精彩內(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄,！敬請(qǐng)關(guān)注@; 726 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

3月10日——記上海中期期貨公司陳建偉先生講座沙龍: 萬(wàn)華151 2013-3-10 20:08; 今天下午2點(diǎn)半到5點(diǎn)鐘的兩個(gè)半小時(shí)里,，由期貨高手陳建偉給大家進(jìn)行了問(wèn)答討論式的講座，對(duì)我而言,，收獲不少,。最基本的是成功之后才能建立對(duì)做事方式的堅(jiān)持，因?yàn)橛辛顺晒Φ慕?jīng)驗(yàn)就有了自信,，有了對(duì)之前成功的做事方式的自信,，才能敢于堅(jiān)持正確的東西。但是成功之前怎么辦,，就是要勤于總結(jié),，總結(jié)小的成功，總結(jié)點(diǎn)滴的成功經(jīng)驗(yàn),，點(diǎn)點(diǎn)滴滴最后匯聚成流,，形成獨(dú)到的做事方式，但有個(gè)前提是一定要善于總結(jié)，將自己的做事方式進(jìn)行記錄,，進(jìn)行規(guī)律式的總結(jié),，唯有如此才能在成功之后，形成套路,，形成模式,。總結(jié)點(diǎn)滴的成功之處,，一絲一毫均不能放過(guò),，集腋成裘，積沙成塔,！對(duì)于投資來(lái)講,，他講的一點(diǎn)“有些錢本來(lái)就是不應(yīng)該我們賺的”，我覺(jué)得這句話非常好,，機(jī)會(huì)很多,，誘惑很多，但必須要能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)逐漸總結(jié)出哪些是自己做得了的,，哪些是自己做不了的,，哪些做不了的即使碰巧有收獲，但是這種不知為何的收獲往往也會(huì)將自己帶的更深的虧損,，因此重要的是逐漸發(fā)現(xiàn)自己可以做好的東西,，然后就沿著這條路往下走,，把能做好的東西逐漸加深,、加深在加深，做成法寶,！對(duì)于我來(lái)講,，我覺(jué)得前一段時(shí)間英語(yǔ)的學(xué)習(xí)讓我感覺(jué)到一件事情只要堅(jiān)持每天都做，而且重復(fù)的做多遍就會(huì)有收獲,，這種堅(jiān)持與重復(fù)我覺(jué)得對(duì)我而言是有效的,，所以這種方法可以在今后做事情的過(guò)程當(dāng)中多多使用，某種意義上講,，這種堅(jiān)持和重復(fù)就是我的一個(gè)小小的成功經(jīng)驗(yàn)和成功模式,，理當(dāng)堅(jiān)持使用。再一個(gè)近期通過(guò)與人的接觸交流,，也讓自己感受到了更加蓬勃的生命力和進(jìn)步的動(dòng)力,，而相較之前的畏手畏腳，甘愿退入自己的小圈子里不能出來(lái),，形成明顯的反差,，更加陽(yáng)光活力，更加主動(dòng)積極，敢做敢言對(duì)我而言也是一種小小的成功經(jīng)驗(yàn),，今后應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揚(yáng),，膽子大，主動(dòng)出擊,，無(wú)論是做事還是講話,，主動(dòng)點(diǎn)再主動(dòng)點(diǎn)！對(duì)于自己激動(dòng)的不敢表達(dá)自己的觀點(diǎn)的時(shí)候要給與自己警戒,，鼓勵(lì)自己說(shuō)出來(lái),，鼓勵(lì)自己做出來(lái)！（二條成功小經(jīng)驗(yàn)）： 1堅(jiān)持和重復(fù),；2主動(dòng)出擊,，突破心理障礙；但實(shí)際上自己也有很多缺點(diǎn)與不足在阻礙自己的進(jìn)步：1,，因?yàn)楹ε露蛱魬?zhàn)屈服—— 勇敢起來(lái),，做勇士，做大丈夫 ,；2,，懶惰，懶散,，經(jīng)常會(huì)有偷懶之心—— 目標(biāo)激勵(lì),，提醒自己的目標(biāo) ；3,，清高,，實(shí)際上源于某種不自信—— 提醒自己的目標(biāo)，考慮對(duì)策 ,！; 個(gè)人分類: 工作日記|0 個(gè)評(píng)論

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)分析下篇: 無(wú)境 2013-2-21 14:13; 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司是中國(guó)大陸最大的專業(yè)化商業(yè)人壽保險(xiǎn)公司,，總部設(shè)在北京。它的前身是與新中國(guó)同期誕生的原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司和1996年2月從原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司分設(shè)出來(lái)的中保人壽保險(xiǎn)有限公司,。1999年1月,，經(jīng)中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，正式組建為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司,。近年來(lái),，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)一直保持快速增長(zhǎng)，1996—2001年保費(fèi)收入保持32．75％的年均增長(zhǎng)速度,。2001年公司保貨收入達(dá)到 812．36億元．較上年同比增長(zhǎng)了24．66％,，占全同壽險(xiǎn)市場(chǎng)57％的份額。2001年年底,，中國(guó)人壽的總資產(chǎn)達(dá)到2212．14億元,，占全國(guó)保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的48．18％,，資產(chǎn)規(guī)模較1996年年末增長(zhǎng)3．2倍；中國(guó)人民保險(xiǎn)公司(簡(jiǎn)稱“中國(guó)人�,！�)于1949午10月20日,，經(jīng)中華人民共和國(guó)政務(wù)院批準(zhǔn)成立；公司注冊(cè)資本77億元人民幣,，經(jīng)營(yíng)除人身保險(xiǎn)以外的一切保險(xiǎn)業(yè)務(wù),。公司2002年保費(fèi)收入548．85億元，總資產(chǎn)594．43億元,，資產(chǎn)負(fù)債率82．01％,。公司2000-2002年三年平均業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率為8.52％，高于同期GDP平均增速1．22個(gè)百分點(diǎn),。公司扔有的管理人員熟悉政策法規(guī)與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境,，在各個(gè)層次的業(yè)務(wù)和管理崗位亡經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期鍛煉，具有保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的豐富經(jīng)驗(yàn),；公司在大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承保,、政府采購(gòu)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面具有明顯的人才狀勢(shì),，擁有一大批保險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域的高端人才。公司還有大量的直銷人員和個(gè)人代理營(yíng)銷人員,。中國(guó)太平洋保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司成立于1991年4月,，總部設(shè)在上海，目前在全國(guó)各中心城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)都設(shè)有分支機(jī)構(gòu),，在紐約設(shè)有中國(guó)太平樣(美國(guó))服務(wù)公司,，布倫敦設(shè)有代表處，在香港設(shè)有中國(guó)太平樣保險(xiǎn)(香港)有限公司,，在境外100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的170多個(gè)主要港口城市都聘請(qǐng)了檢驗(yàn),、理賠,、追償代理人,，形成比較完整的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1998年,，與美國(guó)安泰人壽保險(xiǎn)公司合資成分了太平洋安泰人壽保險(xiǎn)有限公司,。2000年，按照中國(guó)保監(jiān)會(huì)的要求,，公司成功實(shí)施丁產(chǎn),、壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)體制改革。美國(guó)度邦保險(xiǎn)有限公司(簡(jiǎn)稱“友邦保險(xiǎn)”)是東南亞最大的人壽保險(xiǎn)公司,，提供多元化的保險(xiǎn)服務(wù),。友邦保險(xiǎn)的分公司、附屬公司及聯(lián)營(yíng)公司遍布中國(guó)大陸、香港,、澳門,、馬來(lái)西亞、泰國(guó),、新加坡,、文萊、關(guān)島,、印尼,、臺(tái)灣、菲律賓,、越南,、U本、韓國(guó),、澳大利亞和新西蘭等國(guó)家及地區(qū),，提供一系列壽險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)，并致力于設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品,，以配合變化多端的市場(chǎng)需求,。友邦保險(xiǎn)1931年在上海創(chuàng)立以來(lái)，70年來(lái)不斷為東南業(yè)地區(qū)服務(wù),，至今已發(fā)展為出地區(qū)首屈—指的人壽保險(xiǎn)公司,，擁有代理人超過(guò)10萬(wàn)人；友邦保險(xiǎn)自1998年1月起連續(xù)獲得國(guó)際著名評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)標(biāo)服普爾授予AAA的最崗公司及財(cái)務(wù)實(shí)力評(píng)級(jí),，證明友邦保險(xiǎn)在財(cái)政上實(shí)力雄厚,。友邦保險(xiǎn)是美國(guó)國(guó)際集團(tuán)(AIG)的全資附屬公司，該集團(tuán)是美國(guó)享負(fù)盛名的國(guó)際性美資保險(xiǎn)及金融服務(wù)機(jī)構(gòu),，亦是美國(guó)最大的工商保險(xiǎn)機(jī)構(gòu),。美國(guó)國(guó)際集團(tuán)的成員公司在全球130個(gè)國(guó)家和地區(qū)經(jīng)營(yíng)一系列商業(yè)和個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及金融服務(wù)和資產(chǎn)管理,。友邦保險(xiǎn)目前征中同大防下設(shè)上誨,、北京、蘇州,、深圳及廣州等分公司,。保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)有的心理和行為特征中國(guó)是人口資源豐富的國(guó)家，作為個(gè)體的保險(xiǎn)消費(fèi)者,，為了適應(yīng)養(yǎng)老保險(xiǎn),、醫(yī)療保險(xiǎn)等社會(huì)保障制度的改革，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇是壽險(xiǎn)類多于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)類,，目前保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也是在人壽保險(xiǎn)市場(chǎng),。保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者的心理中國(guó)人受傳統(tǒng)觀念,、保障體制相對(duì)未來(lái)的預(yù)期等方面團(tuán)素的影響，形成了以儲(chǔ)蓄為主的謹(jǐn)慎消鐵心理,。中國(guó)人祟尚“收支相抵,，略有結(jié)余”的傳統(tǒng)消費(fèi)觀，忌諱“寅吃卯糧”,。如有節(jié)余,，瞥先會(huì)考慮儲(chǔ)蓄，以備不時(shí)之需,，這也是一種對(duì)未來(lái)安全感的心理需求,。我國(guó)的傳統(tǒng)文化和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想使得人們長(zhǎng)期以來(lái)重視家庭共濟(jì)，這其中就涉及到子女的教育,，家庭要使子女末來(lái)有經(jīng)濟(jì)能力,，以保證家庭的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。而改革開(kāi)放后的教育制度改革,，使得人們不得不為下一代的教育積累資金,。由于我國(guó)目前社會(huì)保障體系不完善，隨著住房,、壓療,、養(yǎng)老和失業(yè)保險(xiǎn)制度改革的深化，人們的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)行為受到抑制,，這更加強(qiáng)了長(zhǎng)期以來(lái)受傳統(tǒng)觀念和低工資,、低消費(fèi)的影響所形成的自我抑制的消典心理。整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,，人們對(duì)未來(lái)收入沒(méi)有信心,，對(duì)支出又深感擔(dān)憂，對(duì)未來(lái)收入和支出的不可預(yù)知造成了人們消費(fèi)的謹(jǐn)慎心理,。保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者的行為特征在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期,，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有限，儲(chǔ)蓄是消費(fèi)者主要的投資手段,，子女又是家庭的主要關(guān)注點(diǎn),，因此消費(fèi)者主要購(gòu)買儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是針對(duì)少兒的險(xiǎn)種,。隨后,，在保險(xiǎn)公司的引導(dǎo)下，消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到為家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱購(gòu)買保險(xiǎn)對(duì)家庭的重要性,，開(kāi)始購(gòu)買成人壽險(xiǎn)產(chǎn)品。從1996年起國(guó)家進(jìn)行幾次大的利率調(diào) 整,，促動(dòng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品向保障型發(fā)展,。利率的波動(dòng)使消費(fèi)者希望有一個(gè)穩(wěn)定的投資渠道,，因此消費(fèi)備從1998年起購(gòu)買的熱點(diǎn)是利差返還利險(xiǎn)種。至1999年,，央行累計(jì)連續(xù)7次降息,，在這種低利率的環(huán)境下，保險(xiǎn)公司承受了巨大利差損帶來(lái)的壓力,，為了適應(yīng)宏觀環(huán)境的發(fā)展,，保險(xiǎn)公司推出了投資聯(lián)結(jié)類保險(xiǎn)產(chǎn)品，這標(biāo)志著我同壽陸產(chǎn)品向投資理財(cái)型轉(zhuǎn)變,，再一次引起消費(fèi)者的極大購(gòu)買興趣,。轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設(shè)計(jì) | 杭州營(yíng)銷策劃公司 www.wjvis.com ，杭州無(wú)境廣告公司業(yè)務(wù)咨詢電話:4006-099-095; 1673 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《公司由小到大要過(guò)哪些坎》: 熱度 1 博瑞森 2013-1-31 11:05; “賭字當(dāng)頭,，創(chuàng)新在后”——盛大盛大誕生于 1999 年,，年僅 26 歲的陳天橋開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅，公司的注冊(cè)資金 50 萬(wàn),，這就是盛大剛起步時(shí)的一切,。今天，盛大的財(cái)富故事已經(jīng)成為傳奇,，盛大的案例能夠?yàn)槲覀兲峁┮粋€(gè)完整的小企業(yè)成長(zhǎng)路線圖和成功基因的啟示,。第二次創(chuàng)業(yè)：“賭命”網(wǎng)絡(luò)游戲，抓住不是機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì) 盛大的第一次創(chuàng)業(yè)隨著中華網(wǎng)的退出而宣告失敗,。當(dāng)盛大把全部的資源壓在《傳奇》上時(shí),，正式開(kāi)始了第二次創(chuàng)業(yè)。第二次創(chuàng)業(yè)實(shí)質(zhì)上是一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，盛大放棄了原來(lái)做了兩年的業(yè)務(wù),，開(kāi)展毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的新業(yè)務(wù)——網(wǎng)絡(luò)游戲。第一次創(chuàng)業(yè)雖然失敗,，但是留給了陳天橋幾十萬(wàn)美元的資金,、一個(gè)逐漸成型的團(tuán)隊(duì)、反面的教訓(xùn),、創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)文化和一次似乎不錯(cuò)的新機(jī)會(huì)（網(wǎng)絡(luò)游戲）,，這些就是盛大第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)擁有的全部資源。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)的形勢(shì)是這樣的：雖然已經(jīng)有網(wǎng)絡(luò)游戲在運(yùn)營(yíng)了,，但都處于摸索期,，沒(méi)有成熟的商業(yè)模式與理念，沒(méi)有一個(gè)成功的,、可供模仿的榜樣,。在這樣的市場(chǎng)形勢(shì)下，盛大冒險(xiǎn)一搏,，確實(shí)需要一些膽略,。《傳奇》更多是靠直覺(jué),，而不是靠周密的市場(chǎng)調(diào)查。盛大雖然碰巧在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng),，但是盛大的成功不能說(shuō)是偶然的,，因?yàn)槭⒋笤趯?shí)際運(yùn)營(yíng)中做了很多創(chuàng)新，對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響,。如果沒(méi)有盛大,，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)成熟還需要更長(zhǎng)的時(shí)間。《傳奇》的代理權(quán)談下來(lái),、支付首付款之后,，盛大已經(jīng)沒(méi)有多少錢了。運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)游戲,，需要很多的服務(wù)器,，此時(shí)的盛大根本沒(méi)有錢添置服務(wù)器。陳天橋拿著與韓國(guó) Actoz 公司簽訂的合約,，找到浪潮,、戴爾等服務(wù)器廠商，申請(qǐng)?jiān)囉脵C(jī)器兩個(gè)月,。服務(wù)器廠商一看的確是國(guó)際正規(guī)合同就同意了,。然后陳天橋又拿著服務(wù)器的單子，以同樣的方式與中國(guó)電信談：“浪潮,、戴爾都給我提供服務(wù)器了,，我們需要很大的帶寬運(yùn)營(yíng)游戲�,！彪娦乓步o了測(cè)試期免費(fèi)試用的帶寬,。此外，盛大還需要解決銷售渠道的問(wèn)題：如何賣游戲卡,。盛大剛開(kāi)始是按照網(wǎng)絡(luò)游戲的傳統(tǒng)渠道尋找游戲卡的經(jīng)銷商的,，找做硬件的育碧公司合作。育碧公司給盛大列出了合作分成 33 ％的苛刻條件,，并提出在所有的銷售卡上打上“育碧”的字樣,，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有什么底氣的盛大都同意了。在《傳奇》上線測(cè)試的兩個(gè)月,，是對(duì)盛大生死存亡的考驗(yàn),，如果測(cè)試期內(nèi)不能吸引足夠多的玩家，就不能收費(fèi)運(yùn)營(yíng),，那么盛大就可能要倒閉,。但是，游戲開(kāi)始收費(fèi)后僅僅一個(gè)月，《傳奇》的投資就全部收回了,。創(chuàng)新的力量：一流運(yùn)營(yíng)造就二流《傳奇》《傳奇》能夠取得如此驚人的成績(jī),，決不是因?yàn)椤秱髌妗繁旧碛卸嗝磦髌�,，而是盛大一流的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造了傳奇,。盛大的多次創(chuàng)新完全改寫(xiě)了網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)的游戲規(guī)則，把這個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)期積累的潛力完全釋放出來(lái)了,。 1. 服務(wù)創(chuàng)新志存高遠(yuǎn)的企業(yè)愿意為了維護(hù)客戶利益多花錢,、多做事，而那些短視企業(yè)只是“忽悠”客戶,、賺到錢就走人,。《傳奇》在線人數(shù)的上升為盛大帶來(lái)了大筆的銀子，盛大馬上花 500 萬(wàn)元設(shè)立了呼叫中心,，受理玩家的投訴,，這是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的第一家呼叫中心系統(tǒng)。盛大還在全國(guó)設(shè)立了客戶服務(wù)體系,，一般在 24 小時(shí)內(nèi)就能解答客戶的問(wèn)題,。呼叫中心規(guī)模可與電信的呼叫中心媲美,，平均每天接聽(tīng)超過(guò) 3000 個(gè)電話,，相應(yīng)問(wèn)題提交、答復(fù)只需 24 小時(shí),。在樹(shù)立了員工的服務(wù)意識(shí)之后,，陳天橋開(kāi)始著手建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系和組織架構(gòu)，用規(guī)范化,、一體化,、制度化的管理來(lái)落實(shí)服務(wù)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)沒(méi)有可以參考的游戲管理手冊(cè),，陳天橋決心自己搞,，把游戲管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)都寫(xiě)出來(lái)，然后做成標(biāo)準(zhǔn),，讓游戲管理員掌握,。管理手冊(cè)實(shí)質(zhì)就是服務(wù)的一個(gè)具體化的流程，這個(gè)最初的服務(wù)流程最后慢慢演變成盛大現(xiàn)在的客服中心,、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心,、技術(shù)保障中心的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。客服中心還通過(guò)客戶回訪,、電話訪問(wèn),、玩家調(diào)查，了解客戶對(duì)游戲的滿意度,、對(duì)盛大總體形象的認(rèn)知等信息,。這些服務(wù)數(shù)據(jù)和調(diào)查結(jié)果將玩家反映的問(wèn)題做成總結(jié)和報(bào)告提交給其他部門,，供決策部門和研發(fā)、保障,、運(yùn)營(yíng)等部門參考和整改,。 2. 渠道創(chuàng)新《傳奇》的火爆超出了盛大的預(yù)料，也超出了游戲卡代理商育碧公司的預(yù)料,。育碧在銷售上的遲鈍反應(yīng)造成游戲卡的斷貨,；更嚴(yán)重的是育碧回款非常慢，需要好幾個(gè)月,，這使盛大非�,？鄲馈榱私鉀Q這個(gè)問(wèn) 題,，當(dāng)時(shí)盛大面臨兩個(gè)選擇：第一個(gè)選擇是重新選擇一家“育碧式”的 IT 行業(yè)經(jīng)銷商做盛大的代理,；第二個(gè)選擇就是盛大另辟蹊徑，銷售游戲卡,。盛大通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧是網(wǎng)絡(luò)游戲玩家的集中地,，大約有 80% 的玩家是在網(wǎng)吧玩游戲。當(dāng)時(shí)的網(wǎng)吧除了賺取上網(wǎng)費(fèi)用外,，沒(méi)有任何其他收入,，所以能夠接受盛大“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的政策。在網(wǎng)吧直接銷售游戲卡,，可以一舉解決“育碧式”銷售渠道存在的兩個(gè)問(wèn)題——鋪貨問(wèn)題和回款問(wèn)題,。建立新的銷售渠道需要時(shí)間，此時(shí)盛大的生意非常好,，如果由于更換經(jīng)銷商造成游戲卡大范圍斷貨,，盛大的損失會(huì)非常大。這時(shí),，陳天橋再次發(fā)揮了決定性作用,，盛大經(jīng)過(guò)權(quán)衡之后堅(jiān)決地實(shí)施了新渠道計(jì)劃。盛大立即與各地的網(wǎng)吧協(xié)會(huì)取得聯(lián)系,，在全國(guó)主要城市的網(wǎng)吧中建立了銷售渠道,。 3. 中國(guó)最成功的電子商務(wù)系統(tǒng)—— E-sales 新的銷售渠道和現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策初步解決了游戲卡的銷售和回款問(wèn)題，但是盛大沒(méi)有止步于此,，而是開(kāi)發(fā)出一個(gè)叫做“ E-sales ”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng),。這套系統(tǒng)把各地的網(wǎng)吧作為銷售終端，網(wǎng)吧老板只要在盛大網(wǎng)站上登錄注冊(cè),，就可成為盛大在各地的經(jīng)銷商,，而玩家也可以在網(wǎng)上直接獲取賬號(hào)。用戶在裝有盛大系統(tǒng)的網(wǎng)吧里，只需告訴網(wǎng)吧老板他需要購(gòu)買多長(zhǎng)時(shí)間,，交錢以后在 2 分鐘內(nèi)就能把時(shí)間打到用戶的賬號(hào)里,。網(wǎng)吧老板通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)可以從盛大那里得到不同游戲時(shí)段的賬號(hào)和密碼，這樣就可以直接賣給在網(wǎng)吧的玩家和附近的人,，而資金則是通過(guò)傳統(tǒng)的郵政匯款或者信用卡劃賬的方式打到盛大的賬戶里,。這樣，不僅減少了分銷渠道,、降低了成本,，還解決了公司資金回收慢的核心問(wèn)題,。這個(gè)銷售系統(tǒng)有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：（ 1 ）網(wǎng)吧成為盛大的消費(fèi)點(diǎn),；（ 2 ）用戶用完了卡上的時(shí)間，不用跑到書(shū)報(bào)亭去買卡,，網(wǎng)吧老板可直接為他充值,，節(jié)省了時(shí)間；（ 3 ）“ E-sales ”系統(tǒng)通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的判斷能夠保證各地區(qū)不出現(xiàn)沖貨現(xiàn)象,；（ 4 ）這種方式不但節(jié)約了成本,，而且保證了卡上的密碼不會(huì)在制作中被泄露。 4. 總結(jié) 服務(wù)創(chuàng)新,、渠道創(chuàng)新,、電子商務(wù)創(chuàng)新，使盛大幾乎可以無(wú)限制地挖掘市場(chǎng)潛力,。雖然這些創(chuàng)新并非盛大在開(kāi)始運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)游戲之前就已經(jīng)準(zhǔn)備好的,，但卻是盛大敏銳行動(dòng)和負(fù)責(zé)的運(yùn)營(yíng)思想的結(jié)晶，雖然有一定偶然性,，但是也有一種“邏輯上的必然性”,，說(shuō)明了盛大公司有創(chuàng)新與求異的內(nèi)在動(dòng)力。盛大公司是在第一次創(chuàng)業(yè)失敗之后,，很偶然地成為網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商的,。推動(dòng)盛大做網(wǎng)絡(luò)游戲的是直覺(jué)和雄心，但是造就盛大經(jīng)營(yíng)奇跡的是盛大的快速反應(yīng)和創(chuàng)新精神,。如果盛大沒(méi)有在運(yùn)營(yíng)上創(chuàng)新,，恐怕也會(huì)和當(dāng)時(shí)其他網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商一樣,，躺在時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)上“睡覺(jué)”,，賺一點(diǎn)小錢,，然后眼巴巴地看著別的公司創(chuàng)造奇跡,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|2005 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《公司由小到大要過(guò)哪些坎》: 熱度 2 博瑞森 2013-1-31 11:00; 商業(yè)模式的勝利——奇虎 360 “免費(fèi) + 增值”商業(yè)模式的開(kāi)創(chuàng)式應(yīng)用 2008 年 7 月,，以剿殺惡意軟件起家的 360 安全衛(wèi)士正式推出殺毒軟件并宣布永遠(yuǎn)免費(fèi)時(shí),，曾遭到傳統(tǒng)殺毒廠商的普遍質(zhì)疑,。質(zhì)疑的理由自然是基于傳統(tǒng)的商業(yè)模式——“如果完全免費(fèi),，那么公司靠什么來(lái)生存？如果公司自己都無(wú)法生存,，怎么保護(hù)用戶的權(quán)益,？” 周鴻祎雖然當(dāng)時(shí)也還不知道 360 怎么掙錢，但是他很明確,， 360 再怎么發(fā)展,，也不可能去賣殺毒軟件，這肯定不是它的模式,。周鴻祎認(rèn)為等 360 有很多忠誠(chéng)的用戶以后,，自然就會(huì)產(chǎn)生很多商業(yè)模式。在實(shí)際操作過(guò)程中,，類似騰訊的基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi),、增值服務(wù)收費(fèi)的模式，成為奇虎的主要收入來(lái)源,。截至 2010 年底,， 360 安全衛(wèi)士累計(jì)安裝量超過(guò) 3 億，覆蓋中國(guó)網(wǎng)民 60% 以上,。奇虎 360 之所以有底氣打出永久免費(fèi)的口號(hào),，原因是其增值服務(wù)所得收益可以在很大程度上平衡成本的支出，這就是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產(chǎn)品的獨(dú)特之處,。 “免費(fèi) + 增值”模式是互聯(lián)網(wǎng)常見(jiàn)的商業(yè)模式,，但是卻從來(lái)沒(méi)有人把這種模式用于殺毒軟件行業(yè)，這是 360 革命性的創(chuàng)新,。當(dāng)時(shí),，周鴻祎向董事會(huì)提出免費(fèi)殺毒，與當(dāng)時(shí)幾大主流殺毒軟件廠商的行為相比,，這種做法雖獨(dú)特但充滿了未知的風(fēng)險(xiǎn),。當(dāng)董事會(huì)全體反對(duì)周鴻祎“免費(fèi)”的提議時(shí)，周鴻祎表示：“想要賺大錢就要顛覆已有的規(guī)則,�,！� 殺毒軟件行業(yè)看上去是一個(gè)很成熟的行業(yè)，殺毒軟件幾乎是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)產(chǎn)品中的最后一個(gè)收費(fèi)堡壘,，軟件廠商一直固守“一手交錢一手交貨”的賣軟件思路,。行業(yè)內(nèi)逐步形成了瑞星、金山等幾個(gè)巨頭,，它們都是靠賣軟件賺錢,，只是在價(jià)格的高低上博弈。金山曾經(jīng)推出一次紅色正版風(fēng)暴,，把軟件價(jià)格降到 28 元,，但是行業(yè)的本質(zhì)沒(méi)變,、大家的商業(yè)模式?jīng)]變：賣軟件賺錢。但是 360 改變了既定規(guī)則,， 360 先是把殺毒軟件的價(jià)格從一年幾百元降到一年幾十元,， 2009 年以后開(kāi)始終身免費(fèi)了。 360 第一版殺毒軟件效果并不好,，被同行譏笑為“以為會(huì)放個(gè)衛(wèi)星,，結(jié)果放了個(gè)啞彈”。到 360 第二次發(fā)布免費(fèi)殺毒產(chǎn)品時(shí),，已經(jīng)時(shí)隔 1 年零 3 個(gè)月,，但免費(fèi)帶來(lái)的用戶量驚人。殺毒行業(yè)看起來(lái)是一個(gè)飽和的,、不可能讓后來(lái)者進(jìn)入的領(lǐng)域,，幾大巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)陷入僵持狀態(tài)，誰(shuí)都無(wú)法甩開(kāi)其他人,，后期的小公司在這種行業(yè)似乎完全沒(méi)有機(jī)會(huì),。所以 360 的崛起尤其讓人驚訝。 360 成功的原因除了永久免費(fèi)外,，更重要的是 360 殺毒把產(chǎn)品性能指標(biāo)做得比國(guó)內(nèi)收費(fèi)殺毒軟件還好。在國(guó)際權(quán)威的 VB100% 評(píng)測(cè)中,， 360 殺毒的表現(xiàn)非常出色,，不但名列國(guó)產(chǎn)殺毒軟件的第一名，而且各項(xiàng)功能指標(biāo)均大幅領(lǐng)先于收費(fèi)的國(guó)產(chǎn)殺毒軟件,，達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平,。也就是說(shuō)， 360 殺毒是目前唯一可以達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)的國(guó)產(chǎn)殺毒軟件,。國(guó)際品質(zhì)加上永久免費(fèi),，這才是用戶選擇 360 殺毒的真正原因。 360 是在用互聯(lián)網(wǎng)的方式做安全,，在互聯(lián)網(wǎng)上,，只有把免費(fèi)產(chǎn)品做得比同行更好，才有可能勝出,。除了免費(fèi)之外,，周鴻祎將自己的產(chǎn)品定位從單純的殺毒，演進(jìn)為電腦的安全衛(wèi)士,，給那些不懂,、也懶得去弄懂電腦的人用，這也為它贏得了諸多用戶,。 360 的第二版免費(fèi)殺毒產(chǎn)品推出時(shí),，打開(kāi)界面只有快速掃描,、全盤掃描、指定位置掃描三大按鈕,，與其他殺毒軟件相比使用方式更簡(jiǎn)單,。與靠賣軟件贏利的傳統(tǒng)殺毒企業(yè)相比， 360 免費(fèi)的贏利模式是顛覆性的,。周鴻祎奉行的不是傳統(tǒng)殺毒公司賣軟件的思路,，而更像 QQ 、 Facebook ,、淘寶這些互聯(lián)網(wǎng)公司的理念,，也就是最好的服務(wù)一定是基礎(chǔ)的、免費(fèi)的,，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上從一部分對(duì)增值服務(wù)有需要的用戶那里收費(fèi),。 2009 年以后， 360 的商業(yè)模式開(kāi)始初現(xiàn)輪廓并逐漸顯示出威力,。它發(fā)布了 360 安全瀏覽器,，并靠“安全”這一概念以及和 360 安全衛(wèi)士綁定的推廣方式來(lái)提高裝機(jī)量——這一瀏覽器的首頁(yè)是網(wǎng)站導(dǎo)航頁(yè)面，可以像 hao123 那樣賣位置廣告,，地址欄的搜索功能則與 Google 合作,， Google 為由此獲得的流量付費(fèi)。這的確是讓人驚訝的商業(yè)模式,，在此之前沒(méi)有安全廠商采用過(guò)這種模式,，這甚至?xí)屩T多安全廠商氣惱，因?yàn)檫@種類似攪局者的行為讓它們的用戶盡失,，完全摧毀了它們以前應(yīng)用的商業(yè)模式,。在現(xiàn)實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)江湖里，一個(gè)令人奇怪的現(xiàn)象就是：一個(gè)全免費(fèi)的殺毒軟件往往比收費(fèi)軟件做得更好,、更強(qiáng)大,，完全顛覆了人們便宜沒(méi)好貨的舊觀點(diǎn)。為什么免費(fèi)產(chǎn)品的品質(zhì)會(huì)更高,？因?yàn)樵谑召M(fèi)時(shí)代,，用戶花錢買的軟件就算不好用，也不能把它輕易地拋棄掉,，到底是花錢買來(lái)的,，用戶可能會(huì)很無(wú)奈地繼續(xù)支付一筆錢再去購(gòu)買一款軟件。但進(jìn)入免費(fèi)時(shí)代后,，用戶切換產(chǎn)品的成本非常低,，這反而逼著免費(fèi)產(chǎn)品提供者做好品質(zhì)以挽留可以帶來(lái)增值服務(wù)資源的用戶。那么,，殺毒行業(yè)真正合理的游戲規(guī)則和市場(chǎng)秩序應(yīng)該是怎樣的,？答案是免費(fèi),。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)從誕生的那一刻起就是免費(fèi)的，誰(shuí)想收費(fèi),，必死無(wú)疑,。當(dāng)你的產(chǎn)品獲得大量的用戶后，下一個(gè)環(huán)節(jié)收費(fèi)是順理成章的事,。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都建立在免費(fèi)的基礎(chǔ)之上的,，網(wǎng)絡(luò)游戲、搜索和郵箱都從收費(fèi)走向免費(fèi),。在互聯(lián)網(wǎng)上,，只要是每個(gè)人都能用到的服務(wù)，那就是一種基礎(chǔ)服務(wù),。按照互聯(lián)網(wǎng)的分享,、共贏的精神和哲學(xué)理念，只要是基礎(chǔ)服務(wù),，一定是免費(fèi)的,。免費(fèi)產(chǎn)品的提供者通過(guò)免費(fèi)得到大量忠誠(chéng)的用戶，再通過(guò)向這些用戶中的一部分人銷售增值服務(wù)來(lái)獲取收益,。 360 殺毒徹底改寫(xiě)了中國(guó)殺毒行業(yè)的原有格局,，免費(fèi)殺毒軟件成為個(gè)人用戶市場(chǎng)的絕對(duì)主流。在 360 的示范效應(yīng)下,，國(guó)外知名殺毒廠商紛紛加大在華市場(chǎng)的投入力度,，并推出各種階段性的免費(fèi)版本，在免費(fèi)殺毒基礎(chǔ)上的收入模式的創(chuàng)新,，激活了原本一潭死水的傳統(tǒng)殺毒行業(yè)。就目前國(guó)產(chǎn)的殺毒軟件來(lái)說(shuō),，在 360 的沖擊下,，瑞星如今轉(zhuǎn)型企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，這是很聰明的做法,，但其上市夢(mèng)破裂了,；金山則全面跟學(xué) 360 ，欲與 360 分一杯羹,；騰訊也對(duì)安全市場(chǎng)虎視眈眈,，推出了自有的 QQ 電腦管家。這些都說(shuō)明了 360 帶來(lái)的“鯰魚(yú)效應(yīng)”,，改寫(xiě)了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)安全市場(chǎng)行業(yè)格局,。奇虎 360 的贏利模式現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品已經(jīng)不是產(chǎn)品的時(shí)代而是人氣的時(shí)代了，對(duì)于當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，只要把人氣聚攏過(guò)來(lái),，賺錢模式就可以千變?nèi)f化,。騰訊就是依靠龐大客戶群，采取跟進(jìn)戰(zhàn)略,，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的�,，F(xiàn)在 360 也在做類似的事情，這就是騰訊與 360 發(fā)生沖突的原因,。互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)產(chǎn)品有兩種基本收入模式,，一種是廣告模式，另一種是增值服務(wù)模式,。作為安全軟件,， 360 顯然不適用于廣告模式，因此選擇了通過(guò)增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)贏利,，也就是在龐大的用戶基礎(chǔ)上,，面向少數(shù)用戶提供個(gè)性化的收費(fèi)服務(wù)，譬如安全備份與存儲(chǔ),、一對(duì)一的遠(yuǎn)程電腦維修服務(wù)等,，這和騰訊的模式很接近。安裝過(guò) 360 免費(fèi)殺毒軟件的人都知道,，在安裝將近完成的時(shí)候,， 360 會(huì)推薦“ 360 安全瀏覽器”，并且一再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)瀏覽器能夠保證上網(wǎng)安全,，能夠抵制各種木馬和流氓軟件的侵襲,。于是， 360 的賺錢之旅便拉開(kāi)了帷幕,。非業(yè)界人士可能不知道瀏覽器的賺錢模式,。當(dāng)年從美國(guó)涉洋而來(lái)的火狐瀏覽器在中國(guó)免費(fèi)使用，而且在各種網(wǎng)站上投入很多錢宣傳,�,；鸷⒎遣毁嶅X，火狐和 Google 達(dá)成協(xié)議,，將 Google 搜索引擎默認(rèn)為首頁(yè),，當(dāng)你使用一次火狐提供的 Google 引擎時(shí)，火狐便從 Google 那里拿到廣告分成,。周鴻祎的方法和火狐如出一轍,。當(dāng)你安裝了 360 的瀏覽器之后，每次打開(kāi)電腦,，你都會(huì)看到蹦出來(lái)的 360 導(dǎo)航網(wǎng)站,，也許有些老網(wǎng)蟲(chóng)并不以為然，因?yàn)樗麄兺比胫黝},，搜索自己想去的網(wǎng)站,，從來(lái)都沒(méi)有正眼看過(guò)導(dǎo)航頁(yè)面,。但是對(duì)于一些不熟悉互聯(lián)網(wǎng)的人來(lái)說(shuō)，這種導(dǎo)航是使用該瀏覽器接觸網(wǎng)絡(luò)的唯一途徑,，周鴻祎由此讓這些人知道 360 能讓他們看到想要的內(nèi)容,，而這些都是需要對(duì)方網(wǎng)站支付一定費(fèi)用的。在 360 的導(dǎo)航網(wǎng)站上,，不僅有各大搜索引擎的入口,，還有各種商品買賣信息，甚至連小說(shuō),、火車票都有,。但是這并不是 360 唯一的搖錢樹(shù)。在 360 安全衛(wèi)士的平臺(tái)上還有一個(gè)非常重要但是卻不被使用者重視的功能——軟件寶庫(kù),，可以直接下載軟件,。安裝 360 安全衛(wèi)士，既可以免費(fèi)使用殺毒軟件,，還能隨時(shí)查殺木馬,，想要對(duì)電腦進(jìn)行體檢的時(shí)候就能進(jìn)行體檢。重要的是,，當(dāng)你想要使用某個(gè)軟件的時(shí)候,，不用去相關(guān)的軟件下載基地了， 360 在這里已經(jīng)為你分門別類地準(zhǔn)備好了,。類似華軍軟件園等免費(fèi)下載軟件的網(wǎng)站的贏利模式,，就是通過(guò)這種網(wǎng)站每下載一次軟件，被下載軟件的提供方就要向他們支付 0.1~0.5 元不等的代理費(fèi)用,。這個(gè)數(shù)字再乘以中國(guó)潛在的 4 億網(wǎng)民,，利潤(rùn)多么巨大。所以 360 的“安全衛(wèi)士 + 軟件寶庫(kù)”功能,，不僅打碎了傳統(tǒng)殺毒軟件商的飯碗,，而且還要從遨游、騰訊 TT ,、微軟 IE 等瀏覽器提供商，甚至于那些軟件下載服務(wù)提供商那里搶飯吃,。有理由相信,，未來(lái) 360 會(huì)依靠其龐大的用戶群帶給中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)安全產(chǎn)業(yè)和網(wǎng)民更多的驚喜。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|1634 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《公司由小到大要過(guò)哪些坎》運(yùn)氣藏在“消費(fèi)者價(jià)值”中——騰訊QQ: 博瑞森 2013-1-31 10:55; 運(yùn)氣藏在“消費(fèi)者價(jià)值”中——騰訊 QQ 騰訊公司是中國(guó)最早的互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)通信軟件開(kāi)發(fā)商,，是中國(guó)最大的即時(shí)通訊運(yùn)營(yíng)商,。 1998 年，騰訊公司在深圳注冊(cè)成立,，到了 2011 年,，它的注冊(cè)活躍賬戶超過(guò) 7 億,，最高同時(shí)在線賬戶過(guò)億。在個(gè)人即時(shí)通信,、企業(yè)即時(shí)通信和娛樂(lè)資訊等三大戰(zhàn)略方向的基礎(chǔ)上,，騰訊已形成基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、無(wú)線增值業(yè)務(wù),、基礎(chǔ)增值業(yè)務(wù),、企業(yè)服務(wù)、廣告業(yè)務(wù)和品牌授權(quán)六大業(yè)務(wù)體系,。做到這一切,，騰訊只用了 6 年。 “無(wú)心壟斷”——歪打正著的成長(zhǎng)史我們說(shuō)騰訊是“無(wú)心壟斷”,，不是說(shuō)騰訊不愿意壟斷,，而是說(shuō)騰訊的壟斷完全是在無(wú)意之中做到的，絕不是依據(jù)一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃有條不紊地做到的,。 1. 無(wú)心插柳—— OICQ 騰訊 1999 年 2 月推出了 OICQ 的第一個(gè)測(cè)試版本,。這個(gè) OICQ 軟件原本是為參加一家尋呼臺(tái)的投標(biāo)，實(shí)現(xiàn)電腦和電腦,、電腦和尋呼機(jī)的即時(shí)信息傳遞設(shè)計(jì)的,，結(jié)果沒(méi)有中標(biāo)，扔掉又覺(jué)得可惜,，于是騰訊就將它放到網(wǎng)上讓大家隨意下載,，然后繼續(xù)做其他的尋呼項(xiàng)目。開(kāi)始網(wǎng)上下載使用的人數(shù)增長(zhǎng)并不快,，當(dāng)達(dá)到幾千人的時(shí)候,，騰訊開(kāi)始意識(shí)到，這里也許蘊(yùn)含著巨大的商機(jī),，于是開(kāi)始關(guān)注用戶的反應(yīng),，在技術(shù)上做了一些優(yōu)化和調(diào)整，公司的經(jīng)營(yíng)也逐漸撤出尋呼軟件開(kāi)發(fā),，調(diào)整到 OICQ 業(yè)務(wù)上,。 2000 年 5 月 27 日，騰訊 OICQ 在線人數(shù)首次突破百萬(wàn)大關(guān),。騰訊看到 IM 的巨大潛力,，開(kāi)始將精力主要集中在騰訊 OICQ 上，不斷推出新版本,、增加新功能,，并進(jìn)行了十幾次升級(jí)。 2. 陰差陽(yáng)錯(cuò)——想賣沒(méi)賣出去技術(shù)完善后，資金又有問(wèn)題了,。 OICQ 的急速發(fā)展,，使騰訊的運(yùn)營(yíng)成本也同步上升，每月以幾何級(jí)增長(zhǎng)的服務(wù)器托管費(fèi)用讓騰訊難以承受,。為了能生存下去,，馬化騰一度想把 QQ 賣掉，但陰差陽(yáng)錯(cuò),，和幾家公司的談判都因價(jià)格談不攏作罷,。其中最接近的一次，對(duì)方只需要再多給 30 萬(wàn)元就可以得到騰訊的 OICQ ,。既然賣不掉,，馬化騰只好設(shè)法尋找資金，但是銀行不愿意貸款,，國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)也缺乏興趣,。最后，馬化騰拿著改了 6 個(gè)版本,、有 20 多頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)開(kāi)始尋找國(guó)外的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu),。最后在 2000 年初， IDG 和盈科數(shù)碼為騰訊注入 220 萬(wàn)美元的資金,，占有 40% 的股份,，讓騰訊度過(guò)了最艱難的時(shí)期�,？梢哉f(shuō),，沒(méi)有當(dāng)初馬化騰的執(zhí)著堅(jiān)持，就沒(méi)有后來(lái)騰訊的輝煌壯大,。當(dāng)初 IT 行業(yè)做類似 QQ 產(chǎn)品的公司不只一家,，但堅(jiān)持下來(lái)的只有騰訊。 3. 歪打正著——更名 QQ 騰訊公司分別兩次收到美國(guó)在線（ AOL ）發(fā)來(lái)的律師信,，信中稱 ICQ 是自己的專利,，騰訊公司在 1999 年 1 月 26 日注冊(cè)的域名 oicq.com 和在 1998 年 11 月 7 日注冊(cè)的 oicq.net 含有 ICQ ，侵犯了其知識(shí)產(chǎn)權(quán),。 2000 年 3 月 3 日 ,，美國(guó)在線正式向位于美國(guó)明尼蘇達(dá)州的 NAF （全美仲裁論壇）遞交起訴書(shū)，要求騰訊公司無(wú)償轉(zhuǎn)讓域名,。騰訊公司被迫更換域名,， 2001 年 3 月，在市場(chǎng)穩(wěn)定成熟的前提下,，騰訊公司全面更換 OICQ 的名稱，改稱“騰訊 QQ ”,，并更換了一大批卡通頭像,，原來(lái)類似 ICQ 的小企鵝轉(zhuǎn)變成一個(gè)帶著紅圍巾的小企鵝,，比過(guò)去的頭像更親切。這一舉措既避免了知識(shí)產(chǎn)權(quán)之爭(zhēng),，又對(duì)騰訊的發(fā)展起到了有效地推動(dòng)作用,。因?yàn)? QQ 這個(gè)詞比 OICQ 更容易記記、更加上口,、更加親切,，這對(duì)后來(lái)形成的“ Q 文化”非常重要。 4. 鬼使神差——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng),、 QQ 標(biāo)識(shí)收費(fèi) 騰訊探尋 QQ 的贏利模式從網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)始,，在 2000 年 7 月 25 日的新一版軟件中，騰訊的第一條 BANNER 廣告條被加入到客戶接收端中,。盡管騰訊的網(wǎng)絡(luò)廣告銷售開(kāi)展得很不錯(cuò),，曾經(jīng)在《網(wǎng)絡(luò)廣告先鋒》的調(diào)查中排第三位，緊跟新浪,、搜狐之后,。但是，相對(duì)于每天新增注冊(cè)用戶幾十萬(wàn) ( 最高時(shí)每天新增用戶達(dá) 80 萬(wàn) ) ,，一個(gè)月就要新加兩臺(tái)服務(wù)器的投入而言,，網(wǎng)絡(luò)廣告的收入杯水車薪。當(dāng)時(shí),，騰訊已經(jīng)擁有逼近億級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)用戶量,，而且這些用戶是含有大量的消費(fèi)訴求的，但是,，騰訊卻苦于沒(méi)有收費(fèi)的渠道,，所以無(wú)法使客戶資源轉(zhuǎn)變?yōu)橼A利模式。騰訊的巨大流量,，還曾經(jīng)一度被譏諷為“垃圾流量”,。在這個(gè)艱難時(shí)刻， 2000 年底中國(guó)移動(dòng)推出了“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”,�,！耙苿�(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”的收費(fèi)模式一下子挽救了一批互聯(lián)網(wǎng)公司，騰訊就是其中最大的受益者,。移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)通過(guò)手機(jī)代收費(fèi)的“二八分賬”協(xié)議 ( 運(yùn)營(yíng)商分兩成,、 SP 分八成 ) ，這成為騰訊發(fā)展的分水嶺,。騰訊迅速開(kāi)展了收費(fèi)會(huì)員業(yè)務(wù),，限制頁(yè)面注冊(cè)并開(kāi)展了移動(dòng) QQ 業(yè)務(wù)。騰訊賺錢的速度和它當(dāng)初注冊(cè)用戶的瘋長(zhǎng)一樣快。騰訊業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)速度開(kāi)始令人炫目,，騰訊一方面推出 QQ 行,、 QQ 秀等新業(yè)務(wù)；另一方面又不斷模仿其他網(wǎng)絡(luò)公司的業(yè)務(wù),，例如,，模仿新浪推出短信和鈴聲、模仿網(wǎng)易推出交友業(yè)務(wù),、模仿盛大開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)游戲,。 2000 年，騰訊公司員工嘗試做了些公仔企鵝模型以推廣企業(yè)形象,，沒(méi)想到很受歡迎,。騰訊公司選擇了廣州一家公司作為 Q-GEN 注冊(cè)商標(biāo)的獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商。 2001 年 10 月,，第一家“ Q-GEN ”專賣店在廣州開(kāi)業(yè),，專門出售 QQ 品牌的服裝、玩具,、手表等產(chǎn)品,。 “有意跟隨”——壟斷者的跟隨戰(zhàn)略在騰訊成為壟斷者之后，騰訊開(kāi)始有意識(shí)地為自己設(shè)計(jì)發(fā)展戰(zhàn)略,，最終選擇跟隨戰(zhàn)略,，這次的戰(zhàn)略完全是設(shè)計(jì)出來(lái)的，而不是 “碰巧” 成功的,。我們用“有意跟隨”描繪騰訊的跟隨戰(zhàn)略,。 QQ 有超大的注冊(cè)用戶量，依托這個(gè)龐大的客戶端資源,，騰訊在業(yè)務(wù)上的可能選擇極其豐富,。騰訊采取了跟隨戰(zhàn)略，跟在別人后面,，把創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)留給別人,，然后利用自己強(qiáng)大的客戶資源后發(fā)先至。近年來(lái),，騰訊在這條道路上走得很成功,。 1. 門戶網(wǎng)站現(xiàn)在騰訊已經(jīng)不再是一個(gè)單純的“即時(shí)通訊”的客戶端了，而更像是一個(gè)門戶網(wǎng)站,。在騰訊新版 QQ 上,，集成了網(wǎng)絡(luò)的多種應(yīng)用，例如,，通訊聊天,、搜索,、郵件、交友,、資源導(dǎo)航,、商業(yè)信息、文件共享,、在線社群 bbs 、娛樂(lè)門戶以及各種第三方服務(wù)商提供的增值服務(wù)（如招聘,、辦公用品導(dǎo)購(gòu)）,。只要上了 QQ ，就可以選擇任何網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用,，不論是通訊還是資源的調(diào)用,，不論是商業(yè)的還是娛樂(lè)的。由于騰訊實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一賬號(hào)和統(tǒng)一計(jì)費(fèi),，大大方便了騰訊用戶,。在各種應(yīng)用中， QQ 游戲的發(fā)展速度最能說(shuō)明騰訊 QQ 的壟斷性威力,。 QQ 游戲運(yùn)營(yíng)投入資金不多,，但是由于和 QQ 社區(qū)捆綁，就取得了和聯(lián)眾游戲近乎相當(dāng)?shù)囊?guī)模量,，這就是壟斷者跟隨戰(zhàn)略的威力,。另外，像過(guò)去開(kāi)拓的鈴聲,、短信,、交友、校友錄等服務(wù),，都是跟隨戰(zhàn)略的結(jié)果,。 2. 網(wǎng)絡(luò)游戲——與盛大較量騰訊雖然在棋牌類休閑游戲方面超越了聯(lián)眾，但是棋牌類游戲很難有大規(guī)模利潤(rùn),，無(wú)法填飽騰訊的胃口,，而盛大的示范效應(yīng)則為騰訊指出了新的金礦——網(wǎng)絡(luò)游戲。雙方都有很強(qiáng)的實(shí)力,，盛大用超強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力和強(qiáng)大的資本實(shí)力將網(wǎng)易,、光通這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，但是騰訊比這些公司更難對(duì)付,。對(duì)騰訊來(lái)說(shuō),，盛大的實(shí)力和能力也不是聯(lián)眾這樣的小家伙能比的。兩個(gè)公司首先在休閑游戲的領(lǐng)域內(nèi)短兵相交,。盛大將“泡泡堂”弄成“世界第一休閑游戲”的同時(shí),，又引進(jìn)了“冒險(xiǎn)島”,，“冒險(xiǎn)島”公測(cè)不到幾個(gè)月就突破了 20 萬(wàn)人的最高同時(shí)在線；騰訊則加速開(kāi)始了自己的“ QQ 堂”,。從內(nèi)容上來(lái)看,，“ QQ 堂”和“泡泡堂”也非常接近，這就是騰訊的跟隨戰(zhàn)略,。對(duì)盛大來(lái)說(shuō),，它的策略是利用資金實(shí)力完成大量的收購(gòu)與整合，力爭(zhēng)在用戶資源與網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容提供深度與廣度上迎頭趕上騰訊,，爭(zhēng)取在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)至高點(diǎn),。盛大和騰訊的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。 3. 壟斷者為什么要采取跟隨戰(zhàn)略微軟公司有意識(shí)地采取“技術(shù)跟隨”的戰(zhàn)略：緊盯市場(chǎng)上新的技術(shù)動(dòng)向,，密切觀察新技術(shù)對(duì)市場(chǎng)的潛在影響力,，分析新技術(shù)與微軟現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)相結(jié)合可能產(chǎn)生的至高控制力。當(dāng)少數(shù)新技術(shù)生存下來(lái)并被證實(shí)了具有巨大的潛在價(jià)值時(shí),，微軟就毫不遲疑地跟隨,，并在很短的時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品或者干脆購(gòu)買過(guò)來(lái)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng),。 “技術(shù)跟隨”戰(zhàn)略的好處是：省去大量開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi),、人力、時(shí)間,，最有效地利用全行業(yè)的創(chuàng)造智慧,，避免了投資失誤。盡管微軟常常被指責(zé)沒(méi)有發(fā)明什么新東西,，但是微軟總是能后來(lái)居上的原因在于：充分利用了已有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，使產(chǎn)品貼近用戶，再利用完善的研究開(kāi)發(fā)管理體制打敗那些小公司,。最經(jīng)典的戰(zhàn)役是微軟打敗網(wǎng)景公司,。網(wǎng)景的瀏覽器一度占據(jù)壓倒性的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，當(dāng)微軟認(rèn)識(shí)到瀏覽器的重要性時(shí),，立即投入巨大人力,、財(cái)力開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)目標(biāo)非常明確,，就是以網(wǎng)景瀏覽器為藍(lán)本,。剛剛開(kāi)發(fā)出來(lái)的 explorer 的功能與網(wǎng)景的 netscape 非常相像，甚至連界面都非常相似,。微軟之所以能夠打敗網(wǎng)景,，不是因?yàn)槲④浽缙诘臑g覽器比網(wǎng)景的好，而是因?yàn)槲④浀臑g覽器是免費(fèi)的,，而且直接捆綁在微軟的操作系統(tǒng)上,。當(dāng)用戶購(gòu)買微軟操作系統(tǒng)時(shí)免費(fèi)得到瀏覽器之后,，當(dāng)然不會(huì)再花錢去購(gòu)買網(wǎng)景的瀏覽器了，微軟就這樣打敗了網(wǎng)景,。雖然網(wǎng)景在創(chuàng)新方面總是先行一步,，擁有預(yù)見(jiàn)性的市場(chǎng)眼光、瀏覽器的功能和結(jié)構(gòu)也很完美,，但是勝利的是微軟,，因?yàn)槲④浽诓僮飨到y(tǒng)方面具有壟斷性優(yōu)勢(shì)。當(dāng)產(chǎn)品不相上下時(shí),，額外擁有操作系統(tǒng)壟斷優(yōu)勢(shì)的微軟最終會(huì)勝出,。創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)固然是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最好的途徑，但是風(fēng)險(xiǎn)也最大,，跟隨戰(zhàn)略就是為了避免創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)。要想利用跟隨戰(zhàn)略制勝,，就應(yīng)該具備這樣的條件：（ 1 ）能及時(shí)發(fā)現(xiàn)有巨大市場(chǎng)的技術(shù)或業(yè)務(wù),；（ 2 ）能迅速模仿或復(fù)制這種技術(shù)或業(yè)務(wù)；（ 3 ）以其他某個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)超越,。所以,，壟斷者采取跟隨戰(zhàn)略具有得天獨(dú)厚的優(yōu)越性。騰訊之所以采取跟隨戰(zhàn)略,，是因?yàn)轵v訊擁有壟斷性的戰(zhàn)略資源——數(shù)以億計(jì)的客戶,，騰訊也不缺錢，所以跟隨戰(zhàn)略就成了騰訊最好的選擇,。 QQ 的成功之處在哪里考察我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的歷史,，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，幾乎沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)是按照最初的商業(yè)計(jì)劃書(shū)取得成功的,。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中,，或者修改了自己最初的商業(yè)計(jì)劃而獲得成功，或者由于一些意料之外的事情發(fā)生而實(shí)現(xiàn)了贏利,。盛大最開(kāi)始是個(gè)社區(qū)網(wǎng)站,，后來(lái)卻靠做《傳奇》代理大獲成功。攜程網(wǎng),、藝龍網(wǎng)原來(lái)都立志于成為旅游專業(yè)門戶網(wǎng)站,，但是最終都修改了自己的商業(yè)計(jì)劃，依靠和網(wǎng)下業(yè)務(wù)的結(jié)合,，通過(guò)收取賓館,、機(jī)票的代理傭金而實(shí)現(xiàn)贏利。騰訊的成功更加偶然,，剛開(kāi)始連商業(yè)計(jì)劃書(shū)都沒(méi)有,，后來(lái)為了吸引風(fēng)險(xiǎn)投資才寫(xiě)了一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū),，但是其收入增長(zhǎng)從來(lái)不是按照商業(yè)計(jì)劃書(shū)描繪的那樣增長(zhǎng)的。雖然用戶數(shù)的增長(zhǎng)非常樂(lè)觀,，但是,，騰訊是靠移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)提供的收費(fèi)途徑實(shí)現(xiàn)贏利的。相反,，很多曾經(jīng)被投資者看好并熱衷的模式,，在轟轟烈烈之后紛紛失敗。正當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)他們失去信心之后,，其中的某些項(xiàng)目卻在經(jīng)歷幾年的風(fēng)雨后又枯木逢春了,。這種現(xiàn)象說(shuō)明了什么問(wèn)題呢？為什么人為安排和設(shè)計(jì)的商業(yè)行為屢屢失敗,，成功似乎都要靠運(yùn)氣,？由于新事物具有嶄新的特征，任何人都無(wú)法準(zhǔn)確地把握住其潮流和規(guī)律,，難免會(huì)出現(xiàn)過(guò)于激烈或過(guò)于遲鈍的反應(yīng),。在這個(gè)時(shí)期，成功并不取決于企業(yè)從一開(kāi)始就能走對(duì)路,，而取決于能否跟上革命的潮流,，能否抓住那些本質(zhì)上不會(huì)因?yàn)楦锩淖兊幕驹瓌t，例如,，滿足客戶價(jià)值,，如果一個(gè)企業(yè)努力滿足客戶價(jià)值，最終會(huì)得到回報(bào)的,。騰訊早期,，其巨大的流量被諷刺為“垃圾流量”，當(dāng)其他即時(shí)通信企業(yè)紛紛倒閉時(shí),，騰訊在試錯(cuò)階段堅(jiān)持住,、熬了出來(lái)，這些“垃圾流量”最終變成了取之不盡的寶藏,。移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的出現(xiàn)完全不是騰訊能夠左右的,，在移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的助推下，騰訊直接進(jìn)入了突圍階段,，實(shí)現(xiàn)了規(guī)�,；内A利。騰訊的成功似乎是誤打誤撞的,，充滿了偶然性,。偶然性是革命時(shí)代的本質(zhì)特征，聰明的企業(yè)應(yīng)該問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：客戶到底需要什么,？我到底能做什么,？把這兩個(gè)方面結(jié)合好,，為客戶提供價(jià)值，利潤(rùn)自然會(huì)隨之而來(lái),。如果從一開(kāi)始就瞄著股票上市,、拿錢走人，反倒會(huì)迷失方向,、錯(cuò)過(guò)真正的機(jī)會(huì),。迄今為止，騰訊取得的成功基本都是在戰(zhàn)略迷茫期獲得的,，騰訊上市之后有意制定的跟隨戰(zhàn)略雖然成績(jī)不小,，但比起 QQ 的成功還差得很遠(yuǎn)。這在一定程度上反映出小企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中的一個(gè)規(guī)律性現(xiàn)象：在勢(shì)單力薄的試錯(cuò)階段“跟著感覺(jué)走”倒能大獲成功,，在實(shí)力雄厚的轉(zhuǎn)型階段,，有意識(shí)地制定戰(zhàn)略反而效果欠佳。小企業(yè)由于運(yùn)氣好而跨越式增長(zhǎng)的案例很多,，但是大中型企業(yè)由于運(yùn)氣好而跨越式增長(zhǎng)的案例幾乎沒(méi)有,，這種現(xiàn)象說(shuō)明小企業(yè)突圍成功的偶然性以及轉(zhuǎn)型階段的重要性。好運(yùn)氣只會(huì)偶爾光臨,，企業(yè)的成功歸根結(jié)底要靠實(shí)力，小企業(yè)能夠幸運(yùn)地突破,，必須在轉(zhuǎn)型階段放棄僥幸心理,，真正地練好內(nèi)功，才有可能再次進(jìn)入到高速增長(zhǎng)的軌道,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|1365 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

管理實(shí)踐：羅技公司的生意經(jīng): 李文武277 2013-1-31 00:00; 企業(yè)案例：在大的科技公司之中,，微軟公司是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。在巨人微軟面前,，再?gòu)?qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也甘拜下風(fēng),。但是，當(dāng)涉及到特定的市場(chǎng)時(shí),，整體規(guī)模并不總是最重要的決定因素,。例如，在高科技叢林中,，羅技國(guó)際公司有自己的一席之地,，飛速發(fā)展的小鼠標(biāo)市場(chǎng)。在其利基市場(chǎng),，小而強(qiáng)大的羅技公司是無(wú)可爭(zhēng)議的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,。羅技側(cè)重于所謂的“個(gè)人電腦導(dǎo)航、網(wǎng)絡(luò)通信,、家庭娛樂(lè)系統(tǒng),、個(gè)人外圍設(shè)備,，以及游戲和無(wú)線設(shè)備市場(chǎng)”。羅技迅速擴(kuò)大產(chǎn)品組合,，現(xiàn)在包括從無(wú)線鼠標(biāo)和鍵盤到游戲控制器的一切,，以及攝像頭、電腦音箱,、耳機(jī),、筆記本電腦隨時(shí)遙控器和冷卻墊。但是,，這一切開(kāi)始于電腦鼠標(biāo),。羅技鼠標(biāo)，使一切想象成為可能,。多年來(lái),，它提供了近百萬(wàn)種的鼠標(biāo)，無(wú)線鼠標(biāo),、旅行鼠標(biāo),、小鼠標(biāo)、三維鼠標(biāo),，孩子真正的喜歡老鼠形狀一樣的鼠標(biāo),，甚至是“空中鼠標(biāo)”，使用其動(dòng)作感應(yīng)器可以讓你瀏覽你的計(jì)算機(jī),，也可以讓你遠(yuǎn)程操作計(jì)算機(jī),。在個(gè)人電腦市場(chǎng)上，羅技正面與微軟競(jìng)爭(zhēng),。這乍一看起來(lái)是一個(gè)不公正的競(jìng)賽,。微軟銷售額超過(guò) 600 億美元，是羅技的 25 倍,，其銷售額只有 24 億美元,。但是，當(dāng)涉及鼠標(biāo)和其他外設(shè)時(shí),，羅技有自己的優(yōu)勢(shì)與知識(shí)深度,，這是世界上其他公司包括微軟都無(wú)法相比的。鼠標(biāo)和其他接口設(shè)備對(duì)于軟件制造商微軟公司而言幾乎為副業(yè),，幾乎就是分心的事情,，而他們則是羅技的主要著眼點(diǎn)。因此,，羅技的每個(gè)新設(shè)備是真正的藝術(shù)與科學(xué)的工作,。例如，羅技的鼠標(biāo)受到了專家評(píng)審以及用戶的一致好評(píng)，其設(shè)計(jì)師也很受觀眾喜愛(ài),。一位商業(yè)分析師為我們提供了一個(gè)在羅技的深層設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)實(shí)力幕后的外觀：一位工程師,，綽號(hào)為“特富龍”，花了 3 個(gè)月駛?cè)脒h(yuǎn)東尋求真正的不粘涂料和消聲泡沫,。另一個(gè)花了幾個(gè)小時(shí)拆開(kāi)風(fēng)力玩具,，其他密切關(guān)注著豪華寶馬摩托車的輪廓，或?qū)ふ覌雰捍惨杂^察其設(shè)計(jì),。他們是一個(gè)最不尋常的團(tuán)隊(duì),，在過(guò)去兩年里花了幾千個(gè)小時(shí)為一個(gè)單一的目標(biāo)；設(shè)計(jì)出一個(gè)更好的鼠標(biāo),。其結(jié)果是：羅技的 MX 革命,，新一代鼠標(biāo)沖擊兩年前的消費(fèi)電子架。它代表了公司最雄心勃勃的嘗試,，塑造成以一種電腦鼠標(biāo)為控制中心的個(gè)人電腦主機(jī)的應(yīng)用程序,。各種程序被神奇地塞進(jìn)一個(gè)手掌大小的設(shè)備，通常擁有約 420 個(gè)元件,，包括一個(gè)微型馬達(dá),，其匯聚了來(lái)自世界各地的近 40 名工程師、設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷人員,。羅技公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的一部分是防御性戰(zhàn)略,。在過(guò)去的五年里，一旦 PC 廠商使用自己的名字設(shè)計(jì)鼠標(biāo)和其他外圍設(shè)備,，羅技便將品牌的附加設(shè)備直接銷售給消費(fèi)者,。羅技現(xiàn)在年度銷售收入的近 90% 來(lái)自于零售。羅技還定期提供改進(jìn)設(shè)備和新設(shè)備以吸引新顧客的購(gòu)買,。 “我們知道鼠標(biāo)非常簡(jiǎn)單，”一個(gè)行業(yè)分析師說(shuō),，“但一個(gè)漂亮精湛的技術(shù)戰(zhàn),，便證明了什么是鼠標(biāo)可以做的�,！绷_技最新的尖端魔力壯舉之一是它的 MX Air ,，這將改變計(jì)算機(jī)的鼠標(biāo)定義，與傳統(tǒng)的鼠標(biāo)相比,，它更像是空中遙控器,，你可以上網(wǎng)、玩游戲,，甚至在 30 英尺外控制你的家庭影院,、個(gè)人電腦。還有一個(gè)重要的起作用的因素，即揮舞的 MX Air 像極了藝術(shù)品,。對(duì)于羅技,，它不再只是鼠標(biāo)了。羅技現(xiàn)在利用其創(chuàng)新技術(shù),，創(chuàng)造時(shí)尚,、美觀、功能完善的設(shè)備,，這不僅能增強(qiáng)你的 PC 體驗(yàn),，而且還幫助你充分利用今天數(shù)字家庭的一切新工具包括最重要的互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)航。例如,，羅技的家庭和諧先進(jìn)的通用遙控器可以幫助新手順?lè)踔撂魬?zhàn)技術(shù)復(fù)雜的家庭娛樂(lè)系統(tǒng),。鼠標(biāo)和其他外圍設(shè)備的選育使羅技具有很好的小巧玲瓏?yán)袌?chǎng)。例如,，由于它致力于創(chuàng)造未來(lái)最好的鼠標(biāo),，羅技鼠標(biāo)已經(jīng)主宰世界市場(chǎng)，巨頭微軟屈居亞軍,。雖然羅技不如微軟大,，但從單位投入來(lái)看羅技獲得了更多的利潤(rùn)。過(guò)去 6 年來(lái),，盡管個(gè)人電腦和消費(fèi)電子行業(yè)處于經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期,，但羅技工銷售額和利潤(rùn)仍增加了一倍多。展望未來(lái),，以其個(gè)人外設(shè)作為利基點(diǎn),，羅技能很好地渡過(guò)最近的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴，并比以往任何時(shí)候都強(qiáng)大,。 “我們的業(yè)務(wù)存在于人與技術(shù)之間的最后一步,，”羅技首席執(zhí)行官格瑞諾德 . 盧卡解釋說(shuō)。沒(méi)有其他一家公司在這最后一步的跨越上優(yōu)于羅技,。下次你游覽你的電腦,，收聽(tīng)下載的網(wǎng)絡(luò)音頻或者觀看視頻內(nèi)容，這是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的選擇,，或拿起一個(gè)娛樂(lè)系統(tǒng)遙控器,，使用你的羅技設(shè)備，這也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,。你會(huì)很喜歡它們工作方式和使用時(shí)的感覺(jué),。一個(gè)羅技項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我們的目標(biāo)是創(chuàng)造可感知的性能和全新的感受，并向消費(fèi)者傳遞這種體驗(yàn),�,！� 管理評(píng)論：本案例中,，羅技公司實(shí)現(xiàn)焦點(diǎn)化戰(zhàn)略，主攻鼠標(biāo)這一細(xì)分市場(chǎng),，并且取得了讓人刮目相看的業(yè)績(jī),。生產(chǎn)鼠標(biāo)的企業(yè)有很多，但是像羅技公司這樣用心與專心的搞鼠標(biāo)企業(yè)并不多,。這世界上的商業(yè)道理是,，別的企業(yè)沒(méi)有的產(chǎn)品，我有這種產(chǎn)品,；別的企業(yè)有的產(chǎn)品,，我把這種產(chǎn)品打造成最好最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；當(dāng)別的企業(yè)這種產(chǎn)品很好很優(yōu)的時(shí)候,，我又轉(zhuǎn)為生產(chǎn)別的產(chǎn)品,。做一件事不難，但是做好一件事卻很難,。生產(chǎn)一件產(chǎn)品容易,，但是把這件產(chǎn)品搞成最好的卻很難。一個(gè)人只有在眾人里,，是佼佼者,，是出類拔萃者，才會(huì)出人頭地,。一件產(chǎn)品只有在眾多產(chǎn)品里,，成為出類拔萃的，才會(huì)是成為暢銷產(chǎn)品,。所講這些,，都是一個(gè)道理，只有做最好的,，才會(huì)為企業(yè)賺錢,。羅技公司把一個(gè)小小的鼠標(biāo)都搞得像精湛的藝術(shù)品，因此,，他們?cè)谶@商品上賺了可觀的利潤(rùn),。事上無(wú)難事，只怕有心人,。如果每家企業(yè)都想辦法把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主力產(chǎn)品，搞得盡善盡美,，達(dá)到完美化,。那么就根本不需要什么都搞，什么都投資,。搞多元化雖說(shuō)能分散風(fēng)險(xiǎn),，但是卻難以成為行業(yè)中的佼佼者。目標(biāo)多了，就等于沒(méi)有目標(biāo),。想要個(gè)個(gè)目標(biāo)都能取得好成績(jī),，這是根本不現(xiàn)實(shí)的。放眼世界 500 強(qiáng)企業(yè),，他們都是在自己產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域出類拔萃,，卻不是什么行業(yè)方面都出類拔萃的。微軟是靠操作系統(tǒng)出類拔萃的,，羅技是靠鼠標(biāo)出類拔萃的,，吉列是靠剃須刀出類拔萃的，沃爾瑪是靠零售出類拔萃的,，三星是靠手機(jī)出類拔萃的,，蘋(píng)果是靠 iPhone 出類拔萃的。這樣的例子可以舉不勝舉,。一心一意把自己的拳頭產(chǎn)品做完美,，不要三心二意到處撒網(wǎng)搞產(chǎn)品。只要這個(gè)產(chǎn)品不是處于衰退周期,，就要始終不渝地做成最好的,。可以推出升級(jí)版的產(chǎn)品,，不斷更新,，不斷完善。搞企業(yè)不要貪心,，因?yàn)橐豢跉馐浅圆怀膳肿拥�,。想要在拳頭產(chǎn)品之外有所發(fā)展，必須步步為營(yíng),，一件件做好,，而不是一下子把全部都做好。把什么都做好,，這是不現(xiàn)實(shí)的,，這世界上沒(méi)有全能的人，也更沒(méi)有全能的企業(yè),。企業(yè)專心致志搞好自己最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品,，這才是企業(yè)的王者之道。作者簡(jiǎn)介：李文武,，著名管理學(xué)家,。《博銳管理在線》《中華品牌管理網(wǎng)》《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》等知名管理網(wǎng)站專欄作家,。又是多家媒體與網(wǎng)絡(luò)作家,。研究：歷史,、經(jīng)濟(jì)、管理,。; 445 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《公司由小到大要過(guò)哪些坎》試錯(cuò)階段：夯實(shí)內(nèi)部,，適應(yīng)外部: 博瑞森 2013-1-24 13:18; 試錯(cuò)階段：夯實(shí)內(nèi)部，適應(yīng)外部萬(wàn)事開(kāi)頭難,，小企業(yè)在創(chuàng)建之初,，總會(huì)經(jīng)歷一段或長(zhǎng)或短的試錯(cuò)階段，逐漸摸索行業(yè)規(guī)律,、培育內(nèi)在能力,，然后才能在市場(chǎng)機(jī)遇出現(xiàn)之后，快速崛起,、突圍而出,。成功的第一步：“試錯(cuò)”總是難免的很多小企業(yè)在創(chuàng)立之初，并沒(méi)有明確的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,，更不要提目標(biāo)了,，它們是先做起來(lái)再說(shuō)的。國(guó)外著名企業(yè)中,，惠普公司就是這樣做的,；國(guó)內(nèi)著名企業(yè)中，聯(lián)想也是這樣做的,。這些小企業(yè)在初期,，完全是從頭摸索，什么生意賺錢就先做什么生意,，然后慢慢找方向,。經(jīng)過(guò)多年摸索之后，才給自己確立了一個(gè)大致的方向,。還有一些小企業(yè)倒是先有了想法才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的,，這種類型的企業(yè)一般都會(huì)在創(chuàng)業(yè)之前先做一些“紙上談兵”的工作。有些人做得正規(guī)一些,，少數(shù)管理水平比較高的大中型企業(yè)會(huì)做得專業(yè)一些,。例如，聯(lián)想集團(tuán)在進(jìn)入手機(jī)行業(yè)之前,，據(jù)說(shuō)前后研究了兩年的時(shí)間,，可行性報(bào)告估計(jì)至少有幾百頁(yè)厚。很多企業(yè)不會(huì)專門寫(xiě)書(shū)面的商業(yè)計(jì)劃,，只要領(lǐng)導(dǎo)人覺(jué)得可以,，就先干起來(lái)再說(shuō)。無(wú)論上述哪類企業(yè),，只有真的開(kāi)始一項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí),，它才會(huì)真切地感受到這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。在開(kāi)始之前,，就預(yù)定路徑,、走向成功，這種理想的成功道路只會(huì)垂青個(gè)別幸運(yùn)的企業(yè),，絕大多數(shù)的小企業(yè)都是一路磕磕碰碰,、不斷調(diào)整方向，才發(fā)現(xiàn)一條發(fā)展的快車道的,，這就是小企業(yè)在初期不可避免的“試錯(cuò)階段”,。很多人都先入為主的認(rèn)為：小企業(yè)之所以成功，是因?yàn)榍捌谧隽顺浞值目尚行匝芯�,，然后根�?jù)前期的研究成果,，規(guī)劃出了業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，最終取得成功,。但是,，我通過(guò)研究眾多的案例，得出了完全不同的結(jié)論,。沒(méi)有任何證據(jù)能夠證明事前研究做得越多,，成功的機(jī)會(huì)就越大。但是有大量案例（包括本書(shū)的案例）證明,，真正的成功企業(yè),，都不是靠事前的研究而成功的，而是能夠及時(shí)地適應(yīng)環(huán)境才取得成功的,。對(duì)環(huán)境變化的預(yù)判能力和積極適應(yīng)能力是小企業(yè)成功的關(guān)鍵,，也是小企業(yè)能否從試錯(cuò)階段突圍而出的關(guān)鍵。優(yōu)秀的企業(yè)家往往具有對(duì)市場(chǎng)深刻的洞察力,，他們有很好的嗅覺(jué),，走上了正確的道路，但是成功還是要靠一點(diǎn)運(yùn)氣,，是“碰”上的,、是“賭”出來(lái)的，而不是事前神機(jī)妙算預(yù)見(jiàn)到的,。小企業(yè)在試錯(cuò)階段面臨的關(guān)鍵性挑戰(zhàn)是能否找到未來(lái)的發(fā)展方向,，并在此基礎(chǔ)上尋找具體的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。只有先明確了方向,，才能逐漸加深對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí),，最終才能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)要明確發(fā)展方向,，可以依靠戰(zhàn)略規(guī)劃,，但是找到具體的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，則要靠機(jī)遇垂青、需要點(diǎn)運(yùn)氣,。聯(lián)想在 20 世紀(jì) 80 年代后期決心專注于 IT 領(lǐng)域,，然后才先后找到了聯(lián)想漢卡和 PC 兩個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)；匯仁集團(tuán)決心立足于醫(yī)藥行業(yè),，最終開(kāi)發(fā)出匯仁腎寶這個(gè)產(chǎn)品,；攜程立足于互聯(lián)網(wǎng)、致力于旅游業(yè),，經(jīng)過(guò)試錯(cuò)后終于找到“線上線下”相結(jié)合的道路,。企業(yè)只有先明確了發(fā)展方向，才會(huì)在細(xì)致之處了解市場(chǎng),，才能發(fā)現(xiàn)和把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì),。多數(shù)成功的小企業(yè)在試錯(cuò)階段雖然歷經(jīng)坎坷，但是由于明確了發(fā)展方向,，最終都能等來(lái)機(jī)會(huì),、走上正軌、找到突圍而出的道路,。而那些不成功的小企業(yè)始終渾渾噩噩,，或者小富則安，沒(méi)有方向感,；或者稍遇挫折就趕緊撤退,，在應(yīng)該堅(jiān)持的時(shí)候不敢堅(jiān)持。小企業(yè)要想在試錯(cuò)階段取得成功,，必須敢于堅(jiān)持,。敢于堅(jiān)持，才能走出“試錯(cuò)”階段正是因?yàn)樵囧e(cuò)階段難以避免,，所以小企業(yè)不能輕言放棄,，要敢于堅(jiān)持。騰訊曾經(jīng)把流量做得很大,，但就是沒(méi)有收入,，做了一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告，也只是杯水車薪,，當(dāng)時(shí)騰訊一直看不到贏利的希望,。在這種情況下，騰訊堅(jiān)持下來(lái)了,，終于等到了夢(mèng)網(wǎng)的出現(xiàn),。這個(gè)機(jī)會(huì)雖然不在騰訊的意料之中，有很大的偶然因素，但是小企業(yè)的成功本來(lái)就不是必然的,，只要相信方向正確,，就要敢于堅(jiān)持。騰訊在困難的時(shí)候,，積極融資,，就是因?yàn)橛袌?jiān)持的勇氣，所以才等到了春天,。攜程在最初的旅游門戶網(wǎng)站的商業(yè)計(jì)劃破產(chǎn)之后，沒(méi)有盲目“燒錢”,、也沒(méi)有放棄,，而是積極尋找新的商業(yè)模式，率先實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游業(yè)務(wù)的融合,。決定是否堅(jiān)持,，關(guān)鍵要明確一點(diǎn)：市場(chǎng)是否發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。如果沒(méi)有發(fā)生逆轉(zhuǎn),，就要敢于堅(jiān)持最初的判斷,、最初的決策。偉大的企業(yè)家與眾不同之處就在于他們敢于堅(jiān)持,，總能挺過(guò)關(guān)口,；企業(yè)一旦挺過(guò)了最困難的試錯(cuò)階段，它就會(huì)成為行業(yè)中的黑馬,。聯(lián)想在 2001 年實(shí)施多元化戰(zhàn)略,，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)教育、 FM365 等多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,，由于遭遇了互聯(lián)網(wǎng)寒冬,，上述這些業(yè)務(wù)都不景氣，花了很多錢,，卻沒(méi)有多少收入,。一貫在戰(zhàn)略上謹(jǐn)慎的聯(lián)想不敢再堅(jiān)持下去，立即忍痛退出,，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)以失敗告終,。兩年以后，互聯(lián)網(wǎng)的春天來(lái)了,，但是聯(lián)想的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)已經(jīng)沒(méi)有起死回生的機(jī)會(huì)了,。如果聯(lián)想能夠再堅(jiān)持一下，就會(huì)享受到互聯(lián)網(wǎng)春天的溫暖,。作為對(duì)比,，騰訊在“垃圾流量”時(shí)代，沒(méi)有放棄,，仍然執(zhí)著地改進(jìn) QQ ,、增添服務(wù)器,，不斷地“燒錢”，終于等來(lái)了移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的誕生,，既解決了收費(fèi)問(wèn)題,，又獲得了壟斷性的贏利能力。所有這些企業(yè),，無(wú)論是小企業(yè),、還是大企業(yè)的創(chuàng)業(yè)型新業(yè)務(wù)，都在開(kāi)始階段遭遇了挫折,，敢不敢堅(jiān)持就成了成敗的分水嶺,。所以，小企業(yè)應(yīng)該在自己熟悉的環(huán)境里試錯(cuò),，在自己熟悉的環(huán)境里犯錯(cuò),。因?yàn)槭煜ぃ圆蝗菀追赶绿蟮腻e(cuò)誤,；因?yàn)槭煜�,，所以知道�?yīng)該積累哪些能力；因?yàn)槭煜�,，所以容易發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì),。要不要堅(jiān)持下去，固然要基于對(duì)市場(chǎng)的理解,，但是很多時(shí)候,，是基于企業(yè)家的信念。因?yàn)�,，市�?chǎng)機(jī)會(huì)固然會(huì)出現(xiàn),，但是企業(yè)不知道自己能否等到那一天。這個(gè)時(shí)期,，由于企業(yè)內(nèi)部的很多能力尚未培育出來(lái),，所以沒(méi)有任何證據(jù)能夠證明自己能等到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，也無(wú)法證明自己有能力把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì),。這時(shí)候,，就要看企業(yè)家個(gè)人的信念和膽略。盛大在第一次創(chuàng)業(yè)失敗后,，決心堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)的道路,，全力投入到網(wǎng)絡(luò)游戲中，終于為自己打開(kāi)了一片新天地,。這就是企業(yè)家的信念發(fā)揮了作用,。有效積累——“厚積”才能“薄發(fā)” 很多糊涂的小企業(yè)一直在試錯(cuò)，每次試錯(cuò)都消耗一些資源，最后走向死亡,。實(shí)際上,，成功的小企業(yè)在“試錯(cuò)”階段不是無(wú)所作為的，恰恰相反,，試錯(cuò)階段為企業(yè)突圍而出積累了很多內(nèi)在的成功基因,，最關(guān)鍵的是領(lǐng)導(dǎo)核心、有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)以及關(guān)鍵性能力的形成,。這些內(nèi)在的條件準(zhǔn)備好后,，只要外部有機(jī)會(huì)出現(xiàn)，這個(gè)小企業(yè)就有可能脫穎而出,。譚木匠剛開(kāi)始使用的是“三峽”,、“先生”等品牌，這些品牌太雜,、沒(méi)有特色，所以當(dāng)時(shí)的生意也不好,。經(jīng)過(guò)摸索,，譚木匠公司終于找到了“譚木匠”這個(gè)頗具感染力的品牌，也找到了使品牌增值的特許銷售模式,。騰訊在試錯(cuò)階段的最大成功是做大了流量,、擴(kuò)大了用戶群，所以一旦收費(fèi)問(wèn)題解決了,，騰訊馬上就能大規(guī)模贏利,。盛大在試錯(cuò)階段形成了一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)有一種創(chuàng)業(yè)文化,，還有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)核心——陳天橋,。每個(gè)小企業(yè)都希望試錯(cuò)階段短一些，能夠盡快渡過(guò)試錯(cuò)階段,，進(jìn)入到突圍階段,，這要看企業(yè)能否抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)機(jī)遇。 “機(jī)遇偏愛(ài)有準(zhǔn)備的人”,，小企業(yè)能否在試錯(cuò)階段積極,、有效地做多方面的積累，決定了它們能否在將來(lái)抓住市場(chǎng)機(jī)遇,。那些在試錯(cuò)階段培養(yǎng)出一支精兵隊(duì)伍的小企業(yè),，最有可能在機(jī)遇來(lái)臨的時(shí)候成為最大的成功者。小企業(yè)在試錯(cuò)階段能否積累豐富的閱歷,，能否在試錯(cuò)階段對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理形成深刻的見(jiàn)解,，能否建立一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，是這些小企業(yè)能否在后面走好的關(guān)鍵。那些在試錯(cuò)階段歷經(jīng)艱辛的小企業(yè),，往往能在抓住機(jī)會(huì)之后表現(xiàn)出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,，而且能在突圍階段和轉(zhuǎn)型階段表現(xiàn)的更好。對(duì)比一下聯(lián)想和北大方正就能看出這個(gè)區(qū)別,。聯(lián)想可謂生于憂患,，在試錯(cuò)階段非常坎坷,，但是建立了領(lǐng)導(dǎo)核心,、一個(gè)好班子，培養(yǎng)了人才,，內(nèi)部管理也比較好,，整個(gè)企業(yè)呈現(xiàn)出穩(wěn)健進(jìn)取的態(tài)勢(shì)。而北大方正因?yàn)橛屑す庹张胚@個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，一開(kāi)始生意就很好,、利潤(rùn)很高，試錯(cuò)階段很短（甚至可以說(shuō)沒(méi)有試錯(cuò)階段）,。但也許是掙錢太容易了,，方正一直沒(méi)有在管理上下功夫。在企業(yè)的黃金時(shí)代,，方正沒(méi)有培養(yǎng)出領(lǐng)導(dǎo)核心,、管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的管理水平也沒(méi)有得到有效提升,。當(dāng)激光照排這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)增速放緩之后,，方正就迷失了方向。方正呈現(xiàn)出“高開(kāi)低走”的態(tài)勢(shì),，和聯(lián)想“低開(kāi)高走”正好形成對(duì)比,。企業(yè)要在試錯(cuò)階段“厚積”，然后才能在外在機(jī)遇面前“薄發(fā)”,。小企業(yè)必須先有方向感,，然后才能有效積累；有了一個(gè)明確,、至少比較明確的方向,，你才知道需要積累什么。那些沒(méi)有方向感的小企業(yè),，很難找到機(jī)會(huì),，也不會(huì)有效積累，因?yàn)闆](méi)有有效積累,，也就不會(huì)有方向感,。試錯(cuò)階段到底有多長(zhǎng),？沒(méi)有人知道。某些小企業(yè)一直沒(méi)有走出試錯(cuò)階段,，它們只能慘淡經(jīng)營(yíng),，苦苦等待機(jī)遇的來(lái)臨，很多小企業(yè)甚至熬不到那一天,。正是因?yàn)椤霸囧e(cuò)階段”的風(fēng)險(xiǎn)很高,、成功的概率不大，所以大型企業(yè)在進(jìn)入陌生領(lǐng)域時(shí),，經(jīng)常會(huì)采用收購(gòu)的辦法,，直接并購(gòu)一家已經(jīng)有一定基礎(chǔ)的企業(yè)，然后盡快形成贏利能力,，從而避免陷入試錯(cuò)階段的漫漫長(zhǎng)路,。小企業(yè)沒(méi)有大企業(yè)那么多的資源，不可能去收購(gòu)別的企業(yè),，但是小企業(yè)比大企業(yè)更愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，“冒風(fēng)險(xiǎn)意愿”的大小很大程度上決定了它們能否在市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，勇敢地賭一把,。一旦賭贏了,，企業(yè)就能脫胎換骨，突圍而出,。; 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《公司由小到大要過(guò)哪些坎》: 博瑞森 2013-1-23 17:17; 企業(yè)的成長(zhǎng)路線為什么要研究小企業(yè)的成長(zhǎng)規(guī)律大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展而來(lái)的,。大企業(yè)通常也具備很多小企業(yè)的本質(zhì)特征,。當(dāng)大企業(yè)剛剛進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí),，在這個(gè)市場(chǎng)中，它實(shí)質(zhì)上就是小企業(yè),。例如,，華為是國(guó)內(nèi)大型電信設(shè)備制造商，但是當(dāng)華為進(jìn)入歐洲市場(chǎng),、北美市場(chǎng),，與思科、摩托羅拉,、諾基亞等國(guó)際巨頭競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，它就是典型的小企業(yè)。當(dāng)大企業(yè)剛開(kāi)始一項(xiàng)新業(yè)務(wù)時(shí),，它實(shí)質(zhì)上就是小企業(yè),。例如，聯(lián)想集團(tuán)是大企業(yè),，但是當(dāng)聯(lián)想剛剛進(jìn)入手機(jī)行業(yè)時(shí),，聯(lián)想移動(dòng)實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)小企業(yè),。當(dāng)大企業(yè)要與更強(qiáng)、更大的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，它實(shí)質(zhì)上就是小企業(yè),。有些企業(yè)從絕對(duì)的銷售收入上看是大企業(yè)，但在所在的行業(yè)內(nèi)卻是小企業(yè),。例如,，奇瑞汽車。近幾年,，我給很多中小型企業(yè)做過(guò)咨詢,。我發(fā)現(xiàn)這些小企業(yè)雖然很成功，但是內(nèi)部的管理卻很混亂,、各項(xiàng)制度都很不完善,、經(jīng)理團(tuán)隊(duì)整體上很弱，不禁讓人懷疑它們是怎么取得成功的,？難道成功很容易就能取得嗎,？同時(shí)，這些企業(yè)在取得初步成功之后,，幾乎都陷入了停滯期,，有些甚至從此褪盡黑馬色彩、淪為平庸,。其中緣由何在,？我們留意一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)：大企業(yè)在開(kāi)始新業(yè)務(wù)、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),、推出新產(chǎn)品的時(shí)候,，在經(jīng)營(yíng)上也會(huì)重復(fù)小企業(yè)的很多錯(cuò)誤、在發(fā)展上也會(huì)經(jīng)歷小企業(yè)成長(zhǎng)的道路,。正因?yàn)樾∑髽I(yè)如此普遍,，所以研究小企業(yè)獨(dú)特的成長(zhǎng)規(guī)律和成功經(jīng)驗(yàn)就顯得特別重要了。小企業(yè)的成功路線圖——試錯(cuò),、突圍,、轉(zhuǎn)型與大企業(yè)相比，小企業(yè)的成功之道確實(shí)有獨(dú)特之處,。大公司能夠在深度和廣度上吸引更多的投資,、承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)以及在未來(lái)堅(jiān)持長(zhǎng)期投入。大企業(yè)的戰(zhàn)略必須能夠發(fā)揮大企業(yè)的這些優(yōu)勢(shì),。小公司雖然資源少,、人才缺乏，但是小企業(yè)動(dòng)作敏捷,、有創(chuàng)業(yè)精神,、反映迅速以及效率較高,。所以小企業(yè)的戰(zhàn)略也要發(fā)揮小企業(yè)的這些優(yōu)勢(shì)。從縱向角度研究小企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中的歷史規(guī)律,，我發(fā)現(xiàn),，所有成功的小企業(yè)的成長(zhǎng)道路都可以分為三個(gè)階段，即：試錯(cuò)階段,、突圍階段和轉(zhuǎn)型階段,。萬(wàn)事開(kāi)頭難。幾乎所有的小企業(yè)在發(fā)展之初都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)試錯(cuò)階段,，雖然它們預(yù)先做了很多市場(chǎng)調(diào)研,、商業(yè)規(guī)劃，但仍會(huì)有很多沒(méi)有預(yù)料到的,、新的,、重要的事情發(fā)生。絕大多數(shù)的小企業(yè)都是一路磕磕碰碰,、不斷調(diào)整方向后,，才發(fā)現(xiàn)一條發(fā)展的快車道，這就是小企業(yè)在初期不可避免的“試錯(cuò)階段”,。試錯(cuò)不是壞事,。因?yàn)樾∑髽I(yè)需要在這個(gè)階段鍛造出一個(gè)有力的領(lǐng)導(dǎo)核心和一個(gè)具有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。某些企業(yè)高開(kāi)低走,，“少時(shí)了了,，大未必佳”。例如,，四通公司,。真正成功的企業(yè)是在試錯(cuò)階段扎實(shí)基礎(chǔ)、低開(kāi)高走,、步步提高的,。例如,，聯(lián)想公司,。小企業(yè)能否順利地從試錯(cuò)階段進(jìn)入突圍階段，既需要外部機(jī)會(huì)的青睞,；又需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人當(dāng)機(jī)立斷地決策,，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，去尋找若隱若現(xiàn)的機(jī)會(huì),，再依靠試錯(cuò)階段積累的團(tuán)隊(duì)力量,、創(chuàng)新能力和專注精神讓機(jī)會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，使企業(yè)脫胎換骨,、突圍而出,。小企業(yè)初次突圍成功之后能否及時(shí)轉(zhuǎn)型,，這是企業(yè)能否長(zhǎng)久維系繁榮的關(guān)鍵。企業(yè)要想轉(zhuǎn)型成功,，關(guān)鍵要敢于,、善于否定自己，小企業(yè)需要認(rèn)識(shí)前期成功的偶然性,。否則,，必然會(huì)因?yàn)槔^續(xù)追求高風(fēng)險(xiǎn)增長(zhǎng)而導(dǎo)致組織失控。只有經(jīng)歷了成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)才會(huì)變得成熟,，而且一般不會(huì)突然猝死,。這就是小企業(yè)的成功路線圖，小企業(yè)每完成一次成功路線圖,，就變得更優(yōu)秀,、更有能力、更有實(shí)力,，那些能夠經(jīng)歷多次成功路線圖的企業(yè)就會(huì)逐漸發(fā)展成為卓越企業(yè),。三個(gè)階段的10個(gè)成功基因從橫向角度研究小企業(yè)在三個(gè)不同階段的成功要素，我列出 10 個(gè)最關(guān)鍵的成功要素,，我把它們稱為“成功基因”,。值得深思的是：這 10 個(gè)成功基因既不是同等重要的，其重要性也不是一成不變的,。一種成功基因并非越強(qiáng)越好,，而是要和企業(yè)的階段相匹配，這才是最重要的,。例如,，當(dāng)企業(yè)處于試錯(cuò)階段時(shí)，如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)管理規(guī)范,，既沒(méi)必要,，又會(huì)增加管理成本，還有阻礙企業(yè)嘗試,、創(chuàng)新,；當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)到一定階段后，強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)以及弱化家族色彩對(duì)繼續(xù)成功就變得非常重要了,。這正是體現(xiàn)小企業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律和經(jīng)營(yíng)特色的地方,。很多人對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理抱有很多偏見(jiàn)。例如,，企業(yè)要做詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃,、不能“拍腦袋”；開(kāi)始新業(yè)務(wù)之前,，要做好調(diào)研,，要“謀定而后動(dòng)”,；家族式企業(yè)應(yīng)該兩權(quán)分離，把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)交給職業(yè)經(jīng)理人,；企業(yè)應(yīng)該多在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫,，避免產(chǎn)品同質(zhì)化；等等,。當(dāng)然不能說(shuō)這些看法是錯(cuò)的,，但為什么被稱為“偏見(jiàn)”呢？這是因?yàn)樗鼈儽唤^對(duì)化了,，以為所有企業(yè),、處于任何發(fā)展階段的企業(yè)都應(yīng)該無(wú)條件地執(zhí)行這些教條，否則就錯(cuò)了,。真理和謬誤只差一步,。對(duì)那些處于摸索階段的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些偏見(jiàn)的害處就更大了,。大企業(yè)的戰(zhàn)略思考應(yīng)該是“圍棋型思維”,，強(qiáng)調(diào)計(jì)算、計(jì)劃,、細(xì)節(jié)和預(yù)判,；而小企業(yè)的戰(zhàn)略思考應(yīng)該是“麻將型思維”，強(qiáng)調(diào)速度,、直覺(jué)和機(jī)會(huì)主義,。成功的小企業(yè)在取得初次成功之前普遍只有粗線條的戰(zhàn)略，它們的成功不是前瞻性戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果,，而是通過(guò)“試錯(cuò)”試出來(lái)的,。敢賭才會(huì)贏，成功的小企業(yè)都是高明的“賭徒”,。在機(jī)遇面前,，它們不是“一慢二看三通過(guò)”，而是敢于在機(jī)遇還不成熟,、自己也不是很有把握的時(shí)候出手,，這是小企業(yè)能夠“突圍”的關(guān)鍵。小企業(yè)普遍存在管理滯后的問(wèn)題,，它們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的成功不是因?yàn)閮?nèi)部微觀管理水平高,，而是因?yàn)樗鼈冊(cè)诮?jīng)營(yíng)上做到了“一招鮮”,，所以能在短期內(nèi)“吃遍天”,，從而突圍而出。企業(yè)并非待在家里練好內(nèi)功才到市場(chǎng)上去博殺,，在小企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中,，管理水平一直處于相對(duì)滯后的狀態(tài),，這種現(xiàn)象既普遍又正常，管理水平是伴隨著企業(yè)的成功而逐漸“跟”上來(lái)的,。脫離企業(yè)規(guī)模和所處的發(fā)展階段,，片面強(qiáng)調(diào)規(guī)范管理那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。管理的本質(zhì)是沒(méi)有最好的管理,，只有最適用的管理,。資源的多寡在小企業(yè)的成功道路上沒(méi)有發(fā)揮決定性的作用。成功的小企業(yè)幾乎都飽受資源短缺的困擾,，但是它們善于整合資源的能力使它們?nèi)匀荒馨盐兆∈袌?chǎng)機(jī)遇,。這是成功的小企業(yè)與平庸的小企業(yè)的分水嶺。諷刺的是,，很多小企業(yè)在成功之后卻高估了資源的作用,，輕視企業(yè)能力的培養(yǎng)。因?yàn)樽约旱馁Y源多,，就制定過(guò)于雄心勃勃的戰(zhàn)略,，它們忘了自己當(dāng)初是怎么贏的，忘了整合資源比擁有資源更重要,。幾乎所有的小企業(yè)都有家族式或類家族式的管理核心,，家族企業(yè)沒(méi)有錯(cuò)，更沒(méi)有原罪,。小企業(yè)在初期都有很強(qiáng)烈的家族色彩,，這是無(wú)法回避的，這有其內(nèi)在的必然性和合理性,。但是成功的小企業(yè)都能隨著企業(yè)的發(fā)展,，逐漸減弱家族色彩。所有小企業(yè)的成功都不是依靠所謂的職業(yè)經(jīng)理人取得的,。小企業(yè)初步成功之后,，開(kāi)始引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，這些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)繼續(xù)成功的道路上發(fā)揮的作用非常有限,。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理仍然依靠創(chuàng)業(yè)者和最初的管理團(tuán)隊(duì),，企業(yè)第一代主要領(lǐng)導(dǎo)人的地位和作用在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都不會(huì)改變，所謂的“兩權(quán)分離”將是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,，在短期內(nèi)立即實(shí)施,，沒(méi)必要也不會(huì)成功。職業(yè)經(jīng)理人發(fā)揮作用的最佳時(shí)期,，不是“打天下”時(shí)期,，而是“坐天下”時(shí)期，這個(gè)時(shí)期恰好需要他們的專業(yè)化技能。而且,，職業(yè)經(jīng)理人階層在我國(guó)還不成熟,，甚至比企業(yè)家階層更不成熟，在這樣的背景下過(guò)分強(qiáng)調(diào)“兩權(quán)分離”還不合時(shí)宜,。企業(yè)的成功有賴于經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)新,，形成經(jīng)營(yíng)差別化優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)是小企業(yè)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),、打破產(chǎn)品同質(zhì)化僵局的關(guān)鍵,。相比之下，產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)的作用要小得多,，即使是那些在產(chǎn)品上有明顯差別化優(yōu)勢(shì)的企業(yè),，更多地也是依靠經(jīng)營(yíng)上的差別化優(yōu)勢(shì)取勝的。企業(yè)只有建立經(jīng)營(yíng)差別化優(yōu)勢(shì),，才能“固化”產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì),；在沒(méi)有產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)的情況下，經(jīng)營(yíng)差別化優(yōu)勢(shì)就更加重要了,。經(jīng)營(yíng)差別化是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的常用路徑,。我們還可以發(fā)現(xiàn)，小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)新,，基本不是這些企業(yè)的原創(chuàng),，而是它們創(chuàng)造性地把其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)率先引入到本行業(yè)中來(lái)，從而使本企業(yè)做到了“一招鮮”,，這種創(chuàng)新發(fā)揮了巨大威力,，與原創(chuàng)沒(méi)有太大差別。我希望我在本書(shū)中揭示的小企業(yè)成長(zhǎng)的發(fā)展規(guī)律,，能夠有助于更多的小企業(yè)少受偏見(jiàn)之害,，更加自信地走向大成功。; 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“鞭打快�,！便Ｕ�: 白依銳 2013-1-16 00:29; 摘要 : “ 快牛 ”—— 在掌聲中工作王軍怎么也想不明白,，自己日夜加班，身形消瘦,，營(yíng)養(yǎng)不良,，為什么還有人羨慕。小孫不止一次表示： “ 太羨慕你了,，事情都做得那么好,，我們想做都沒(méi)有機(jī)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)都不理我們呀,！ ” 王軍一臉的無(wú)奈,，絕不是故作深沉，想到即將要開(kāi)始的工作，他開(kāi)心不起來(lái),。進(jìn)入這家公司擔(dān)任研究科副經(jīng)理已近半年,，他一直沒(méi)有弄明白自己的工作職責(zé),。市場(chǎng)部有推廣,、研究、渠道管理,、大客戶,、產(chǎn)品企劃幾個(gè)模塊，而自己到底屬于哪個(gè)模塊,，部門總監(jiān)一直沒(méi)有給出明確的說(shuō)法,，他希望自己能成為全才，想在各方面培養(yǎng)自己,。推廣經(jīng)理常年出差,，幾乎從不回公司，產(chǎn)品經(jīng)理更是一天到晚泡在生產(chǎn)線上,，整個(gè)部門的人好像都只認(rèn)識(shí)王軍這一個(gè)副經(jīng)理,，因此王軍理所當(dāng)然地成為除總監(jiān)外最大的領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)也是誰(shuí)也調(diào)不動(dòng)的小領(lǐng)導(dǎo),。雖然科室還有兩個(gè)下屬,，但他們 80% 的時(shí)間用來(lái)流轉(zhuǎn)渠道向上提送的材料，以及整理每一筆預(yù)案和報(bào)銷的臺(tái)賬,，公司給他們定崗為兼職文員,，卻成了他們的正職。在總監(jiān)眼里,，王軍要擔(dān)負(fù)起整個(gè)部門的日常工作,，他又多了一項(xiàng)任務(wù)，鍛煉領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力,。 “ 快牛 ” 們的無(wú)奈最近公司采購(gòu)了一批宣傳車和電影放映機(jī),，要加大對(duì)終端的推廣，尤其是對(duì)農(nóng)村地區(qū)的推廣,。對(duì)于整個(gè)活動(dòng)的指導(dǎo)方案和指導(dǎo)細(xì)則,，市場(chǎng)部是責(zé)無(wú)旁貸，總監(jiān)指定由王軍來(lái)牽頭這項(xiàng)工作,，并要求部門人員配合,。王軍環(huán)顧了一下辦公室，可用的只有兩個(gè)人,。一個(gè)在進(jìn)行公司新技術(shù)新產(chǎn)品推廣的軟文創(chuàng)作,，這部分軟文要在接下來(lái)的經(jīng)銷商大會(huì)上用；一個(gè)是小趙，在負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)終端市場(chǎng)費(fèi)用的整理和分析,，是常規(guī)性的工作,，很顯然小趙就是搭檔了。進(jìn)行初步分工之后,，小趙負(fù)責(zé)宣傳車,，王軍負(fù)責(zé)電影下鄉(xiāng)活動(dòng)。當(dāng)天下午,，營(yíng)銷副總經(jīng)理指定王軍草擬一份委托裝修合同,，第二天中午 12 點(diǎn)之前提交，公司要對(duì)全國(guó)劃區(qū),，對(duì)區(qū)域內(nèi)所有裝修業(yè)務(wù)實(shí)行區(qū)域統(tǒng)一代理制度,。與此同時(shí)，總經(jīng)理秘書(shū)組表示新一年的工作程序變化很大,，要對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用各模塊的預(yù)案和報(bào)銷流程進(jìn)行全面修改,，在 5 天內(nèi)完成上報(bào)審批。這實(shí)際上是 8 個(gè)流程圖,，至少要研究現(xiàn)有工作制度,。部門總監(jiān)指定由王軍完成，表示 5 天時(shí)間是完全來(lái)得及的,，但要注意輕重緩急,，重要的事情先做。但什么是重要的事情,，王軍覺(jué)得已經(jīng)不重要了,，只要在預(yù)定時(shí)間內(nèi)完成就行了。 “ 快牛 ” 好像沒(méi)有休息的時(shí)候對(duì)王軍而言,，一切好像沒(méi)有停止的跡象,。周末，部門總監(jiān)把王軍叫到辦公室,，懇切地說(shuō)： “ 現(xiàn)在各地商家紛紛表示競(jìng)品價(jià)格便宜,，我希望你馬上到江蘇市場(chǎng)走一趟，全面調(diào)查一下包括 X 品牌在內(nèi)的 4 個(gè)主要市場(chǎng)的產(chǎn)品及價(jià)格線,，明天就出發(fā),。 ” 王軍很快選好了從揚(yáng)州到徐州的 4 個(gè)市場(chǎng)，連夜做好調(diào)查表和報(bào)告的提綱,，一連 7 天,，從出發(fā)到回公司，馬不停蹄地一個(gè)市場(chǎng)接一個(gè)市場(chǎng)的走訪,，從商家到主要競(jìng)品專賣店,，沒(méi)有流過(guò)任何一個(gè)環(huán)節(jié),，甚至是在商業(yè)區(qū)、大型停車場(chǎng)一輛一輛地看車,。上午看市場(chǎng),，下午坐車趕往下一個(gè)城市，晚上整理資料,。王軍疲憊地回到公司,，領(lǐng)導(dǎo)要求，報(bào)告要快,，不能拖,，因?yàn)槭袌?chǎng)信息是瞬息萬(wàn)變的,。王軍對(duì)資料進(jìn)行了初步整理,，主要總結(jié)關(guān)于整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品的平均價(jià)格線、各品牌的產(chǎn)品組合及產(chǎn)品價(jià)格線,、各品牌單系列產(chǎn)品組合及價(jià)格線,、市場(chǎng)同類產(chǎn)品的類型及平均價(jià)格線，最后得出 X 品牌的相關(guān)結(jié)論,，并對(duì)江蘇市場(chǎng)的改善建議和產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)等作了簡(jiǎn)單的匯報(bào),。然而上面遲遲沒(méi)有對(duì)報(bào)告作出回應(yīng)，王軍并不知道部門總監(jiān)如何處理這份報(bào)告,。很快,，公司批準(zhǔn)了關(guān)于電影下鄉(xiāng)的指導(dǎo)方案，并要求王軍帶著電影機(jī)在山東某市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)放映,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，公司希望在接下來(lái)的季度營(yíng)銷大會(huì)上做全面的推廣。王軍聯(lián)系了相關(guān)商家開(kāi)展活動(dòng),，先在廣告公司呆了整整一天,，將所需的各種海報(bào)、橫幅等物料全部設(shè)計(jì)完畢,；之后,，對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)以展廳的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了布置；準(zhǔn)備各種小禮品,；各環(huán)節(jié)演講稿準(zhǔn)備妥當(dāng),；放映現(xiàn)場(chǎng)的性能演示方案落實(shí)；放映過(guò)程中的互動(dòng)話題及獎(jiǎng)品,；放映活動(dòng)對(duì)后期促銷方案預(yù)演方案等,。 “ 快牛 ” 的艱辛誰(shuí)人知王軍覺(jué)得實(shí)在很累，且不說(shuō)周六不休息和晚上加班的事情,，單是上報(bào)周日加班的累積調(diào)休就夠一個(gè)星期了,，至于沒(méi)上報(bào)的,，自己也不知道。王軍覺(jué)得現(xiàn)在是個(gè)調(diào)休的好機(jī)會(huì),，因?yàn)椴块T的好幾個(gè)同事調(diào)休都在 3 天以上,，都被批準(zhǔn)了。王軍想當(dāng)然地提交了調(diào)休申請(qǐng),，但令人意想不到的是,，領(lǐng)導(dǎo)并不批準(zhǔn)，表示事情很多,，最近很忙,，但是在王軍的一再堅(jiān)持下，領(lǐng)導(dǎo)同意調(diào)休一天,。休假過(guò)后,，領(lǐng)導(dǎo)把王軍叫到辦公室，表示由王軍負(fù)責(zé)牽頭和實(shí)施公司最近 2000 萬(wàn)元的媒體廣告投放計(jì)劃,。 2000 萬(wàn)元的媒體廣告,，其中 1500 萬(wàn)元用于電視媒體， 500 萬(wàn)元用于報(bào)紙廣告,，王軍主要負(fù)責(zé)電視媒體的分析,，小趙負(fù)責(zé)報(bào)紙廣告的分析。公司首先接觸了 8 家媒體傳播公司,，對(duì)央視 4 個(gè)頻道,、全國(guó) 15 個(gè)衛(wèi)視、 6 個(gè)省級(jí)地面頻道進(jìn)行了首次詢價(jià),，并要求各媒體公司提供以上所有頻道及主要時(shí)段的節(jié)目在全國(guó),、全省的收視率、刊例價(jià),、折扣率,、凈價(jià)、位置,、點(diǎn)成本,、毛點(diǎn)評(píng)以及廣告環(huán)境的所有數(shù)據(jù)和交叉對(duì)比數(shù)據(jù)。王軍對(duì)所有公司提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較后發(fā)現(xiàn),，所有公司的數(shù)據(jù)口徑完全不一樣,，并且數(shù)據(jù)分散，完全沒(méi)有按公司要求提供,，為此,，王軍只能聯(lián)系媒體公司的相關(guān)人員，直到晚上 12 點(diǎn),，對(duì)方人員才提供部分?jǐn)?shù)據(jù),。一連 20 多天,，除其他常規(guī)性工作以外，廣告的評(píng)估分析成為王軍的主要工作 …… 從 6 月中旬到 7 月中旬,，王軍都沒(méi)有休息,，小趙更是因?yàn)槟I結(jié)石住進(jìn)了醫(yī)院，然而工作還要繼續(xù),， 2000 萬(wàn)元的廣告投入不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)員工住院被延誤,，王軍只能承擔(dān)了所有工作。 “ 快牛 ” 們的工作并沒(méi)有獲得認(rèn)可 7 月初,，公司召開(kāi)了上半年的總結(jié)暨表彰大會(huì),，對(duì)優(yōu)秀員工給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。表彰大會(huì)如期舉行,，共 60 名業(yè)務(wù)人員受到表彰（近 90 名業(yè)務(wù)員）,，秘書(shū)組受表彰人員比例更是 2 人（共 4 人），然而市場(chǎng)部只有 3 人獲獎(jiǎng)（共 24 人）：一個(gè)常年不回公司的推廣經(jīng)理,，獲得終端幫扶獎(jiǎng),；一個(gè)平面設(shè)計(jì)專員,，因?yàn)檠b修督導(dǎo)獲獎(jiǎng),；一個(gè)文員，因?yàn)楣ぷ鞣爆嵳J(rèn)真負(fù)責(zé),，被領(lǐng)導(dǎo)提名,。公司一切照舊，各司其職,，王軍和小趙都很失落,，小趙表示工作不被認(rèn)可，非常難受,，而且薪資并不比其他同事多,，甚至比很多同事要少，有辭職的打算,。王軍沉默不語(yǔ),，小趙和自己一樣，是這個(gè)部門最辛苦的人,，他確實(shí)得到的認(rèn)可太少,，加薪申請(qǐng)被駁回，調(diào)休被拒絕,，因勞累住院公司無(wú)人問(wèn)津,，甚至還被扣了住院期間的工資，王軍自己也覺(jué)得筋疲力盡,。接下來(lái)的一段時(shí)間,，辦公室異常平靜的氣氛被打破,，小趙遞交了辭職申請(qǐng)，主要領(lǐng)導(dǎo)都對(duì)小趙的離去表示惋惜,，但是希望他不要這么沖動(dòng),。不久王軍也提交了辭職申請(qǐng)，公司沒(méi)有批準(zhǔn),，因?yàn)橥踯姷热耸枪局攸c(diǎn)培養(yǎng)的對(duì)象,，公司希望他慎重考慮。出現(xiàn)大面積離職潮,，竟無(wú)人重視王軍和小趙最終還是離開(kāi)了,，部門其他同事中也有幾人準(zhǔn)備離開(kāi)。與此同時(shí),，財(cái)務(wù)部,、質(zhì)量管理部、人力行政部,、技術(shù)中心,、物控部、客戶中心等都接二連三的有不少人離職,，公司出現(xiàn)了大面積的離職潮,，但領(lǐng)導(dǎo)并沒(méi)有出臺(tái)政策阻止這種情況發(fā)生。公司一直在研究提升部分核心骨干的薪資待遇,，但半年過(guò)去了,，一直沒(méi)有結(jié)果。公司最忙的部門之一就是人力資源部,，王軍等人離職之后,，部門總監(jiān)一口氣提交了 12 人的用人申請(qǐng)，包括 3 個(gè)推廣人員,、 2 個(gè)研究人員,、 1 個(gè)文案創(chuàng)作、 6 個(gè)市場(chǎng)幫扶,。人事部門向總經(jīng)理報(bào)告顯示,，各部門出現(xiàn)頻繁離職現(xiàn)象，同時(shí)各部門用人申請(qǐng)?jiān)絹?lái)越多,，去年新招的 140 多個(gè)大學(xué)生,，目前在公司任職的只有不到 30 人，并有人準(zhǔn)備辭職,；而外聘的中層領(lǐng)導(dǎo)工作滿兩年的幾乎沒(méi)有,，公司副總經(jīng)理級(jí)別崗位兩年來(lái)已經(jīng)離職 5 人。除市場(chǎng)部外,，工作超過(guò) 3 年以上的員工,，占各部門的絕大多數(shù),，整體比較穩(wěn)定。市場(chǎng)部不會(huì)因?yàn)閮扇说碾x去而停滯不前,，企業(yè)仍將繼續(xù)向前,，目前市場(chǎng)部的骨干人員又換成了別人，但仍擺脫不了 “ 鞭打快牛 ” 的現(xiàn)象,，老的 “ 快牛 ” 離去了,，總有新的 “ 快牛 ” 頂上來(lái)，而更多的 “ 慢牛 ” 們,，因?yàn)楦鞣N原因不愿或不能參與到 “ 快牛 ” 們的工作中來(lái),。; 個(gè)人分類: 高手論道|1173 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

首次空降了非本國(guó)的CEO，裁去萬(wàn)名員工,，1.7億歐元變賣總部大樓…很難想象: 瑞顏 2013-1-6 17:44; 首次空降了非本國(guó)的CEO,，裁去萬(wàn)名員工，1.7億歐元變賣總部大樓…很難想象一家百年公司要在短時(shí)間內(nèi)完成這些舉措,，尤其難以想到的是這家公司在四五年前還是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)中的翹楚,。如果諾基亞的公司歷史被濃縮成了一天，那么他前23個(gè)半小時(shí)基本上可以算是忙碌中充滿希望的,，而真正的麻煩到了最后半個(gè)小時(shí)才出現(xiàn),。那么這最后半個(gè)小時(shí)他犯了一個(gè)什么樣的錯(cuò)誤呢？諾基亞對(duì)于移動(dòng)設(shè)備發(fā)展的預(yù)見(jiàn)其實(shí)超出了很多人的想象,。今天我們看到的手機(jī)攝像功能,、音樂(lè)手機(jī)、平板電腦很多都是由諾基亞提出的,，甚至連app模式都并非蘋(píng)果公司所創(chuàng)造，而是由諾基亞在1996年發(fā)起的,。當(dāng)時(shí)Nokia Communicator作為今天智能手機(jī)的鼻祖就開(kāi)始嘗試下載應(yīng)用,。那個(gè)時(shí)候沒(méi)有多少人可以理解這其中的價(jià)值，以至于諾基亞自己也認(rèn)定這是“早期小眾”的需求,。多年后,，當(dāng)蘋(píng)果公司開(kāi)始在電視廣告中大肆宣傳“下載應(yīng)用到手機(jī)”時(shí)，做什么都晚了,�,！� 廣州品牌設(shè)計(jì)公司】這其中的“行知差距”（knowing-doing gap）是普遍存在的現(xiàn)象。很多類似失敗案例都指向了公司最高管理者,。但是,，這類問(wèn)題很少發(fā)生在第一代“成功的”創(chuàng)業(yè)者身上，因?yàn)檫@一批人的執(zhí)行力和他們的理想（也就是vision）往往是匹配的,，而這些理想家（visionary）可以很輕易地做到行知合一,，比如比爾·蓋茨,、喬布斯、谷歌的兩位創(chuàng)始人等,。但是,，如果繼任者一代缺乏理想或是行動(dòng)力，差距就會(huì)產(chǎn)生,。比如索尼公司曾經(jīng)選擇了一位記者出身,，現(xiàn)在看來(lái)并不一定相信公司Vision的CEO斯金格。更糟糕的是有些缺乏理想的繼任者甚至?xí)?zé)怪自己的團(tuán)隊(duì)有“行知差距”,。事實(shí)上,，說(shuō)到行知差距，失敗的創(chuàng)業(yè)者或CEO一定可以在自己身上找到問(wèn)題,。以諾基亞為例,，今天我們都知道他們的麻煩源自Symbian操作系統(tǒng)，但是公司顯然不能歸咎于研發(fā)團(tuán)隊(duì),，因?yàn)樗麄冮_(kāi)發(fā)了與安卓同時(shí)代的MeeGo操作系統(tǒng),，而問(wèn)題是在那個(gè)沒(méi)有讓MeeGo取代Symbian，去和安卓競(jìng)爭(zhēng)的那位CEO和管理層,。同樣,，困境中的CEO也沒(méi)有必要抱怨固執(zhí)的董事會(huì)或是股東，因?yàn)檎f(shuō)服對(duì)方,，讓他們?yōu)槟愕摹皏ision”買單這也是CEO應(yīng)有的能力之一,。諾基亞能夠脫離造紙行業(yè)就是因?yàn)槔麏W·米其林在艾德斯坦退位后抓住機(jī)會(huì)用自己的理想說(shuō)服了眾股東，從而進(jìn)入了電力時(shí)代,。增量創(chuàng)新,，還是顛覆式創(chuàng)新？在IT行業(yè),，為了讓行知合一,，CEO必須要發(fā)自內(nèi)心地去領(lǐng)導(dǎo)顛覆式創(chuàng)新。傳統(tǒng)的增量創(chuàng)新是什么結(jié)果呢,？諾基亞是個(gè)很好的案例,，他們?yōu)橛|屏設(shè)計(jì)的優(yōu)秀的UI最后不得不倒退到鍵盤時(shí)代，應(yīng)用到茍延殘喘的塞班系統(tǒng)上,。而同期的其它創(chuàng)新者這個(gè)時(shí)候正在把移動(dòng)設(shè)備當(dāng)成是人類身體的延伸,，不斷推出顛覆性的體驗(yàn)，比如精確的觸屏,，橫豎屏適配,，加速計(jì)等等。這其中的難度可想而知，因?yàn)閷?duì)于“核心業(yè)務(wù)”的堅(jiān)持從來(lái)就是一種正確的企業(yè)文化,，而處于優(yōu)勢(shì)地位的公司員工都不會(huì)主動(dòng)承認(rèn)核心業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)生了變化,。比如索尼的平井一夫要面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是讓自己那些驕傲的硬件工程師重新認(rèn)識(shí)什么是“用戶體驗(yàn)”。對(duì)于諾基亞來(lái)說(shuō),，公司內(nèi)部曾經(jīng)有個(gè)“一切手機(jī)為先”（phone first）的判斷標(biāo)準(zhǔn),。據(jù)報(bào)道，部分受挫失意,、抱怨重重的員工離開(kāi)諾基亞都是因?yàn)樽约旱膭?chuàng)新沒(méi)有能夠符合這條鐵律,，事實(shí)上這條看似在堅(jiān)守核心業(yè)務(wù)的原則扼殺了很多顛覆式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。跳下“燃燒的平臺(tái)”,，然后呢,？為了改變這種現(xiàn)狀，諾基亞現(xiàn)任CEO史蒂芬·埃洛普上任后發(fā)給所有員工的公開(kāi)信——《燃燒的平臺(tái)》被BBC等媒體譽(yù)為是商業(yè)史上最優(yōu)秀的戰(zhàn)斗檄文,。這短文中蘊(yùn)含的變革的思想毫無(wú)疑問(wèn)贏得了我們的尊重,。但是如果諾基亞的困境是一個(gè)燃燒的石油平臺(tái)，那么跳下這個(gè)平臺(tái),，跌入冰冷的海水中——這些只是自救的第一步,，接下去該怎么辦呢？微軟出來(lái)的埃洛普有很多正確的舉措,，但是和微軟的操作系統(tǒng)捆綁似乎不是其中之一,。想想諾基亞背后的火燒究竟在哪里了？首先,，語(yǔ)音業(yè)務(wù)需求還在,，問(wèn)題是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)爆發(fā)了；其次,，諾基亞硬件依然優(yōu)秀,，問(wèn)題出在軟件。如果要選一艘快船迅速逃離這兩個(gè)災(zāi)難,，那么速度最快的“逃生工具”一定是谷歌開(kāi)發(fā)的安卓系統(tǒng),。以至于到現(xiàn)在都有分析師認(rèn)為諾基亞今天選擇塞班比當(dāng)年迅速推出MeeGo操作系統(tǒng)更有利。諾基亞此前多年用巨大的投入成功地使自己可以用低一兩毛錢的成本生產(chǎn)更優(yōu)秀硬件,，這些能力他們依然具備。要說(shuō)誰(shuí)更懂手機(jī),，想到iPhone用戶對(duì)于信號(hào)問(wèn)題等的抱怨就會(huì)讓我們懷念用諾基亞的日子,。加上一個(gè)足夠好的開(kāi)放操作系統(tǒng)，諾基亞的強(qiáng)大品牌號(hào)召力可以很容易地復(fù)蘇,。但是,，現(xiàn)在和微軟捆綁在一起之后反而讓一個(gè)落后地位的軟件生態(tài)系統(tǒng)拖了后腿。如果說(shuō)埃洛普希望借微軟的合作省去軟件和服務(wù)方面的人力投入，那么至少現(xiàn)在看來(lái)他們事與愿違,，因?yàn)橹Z基亞不得不去為微軟開(kāi)發(fā)各種足夠優(yōu)秀的應(yīng)用,。希望當(dāng)然，永遠(yuǎn)不能低估一家百年公司的自救能力,。一戰(zhàn)后,，諾基亞經(jīng)歷過(guò)倒閉的困境。關(guān)鍵是看這次他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì),，多快找到新的出路,。有消息傳出諾基亞在LinkedIn上招聘Linux工程師參與開(kāi)發(fā)“讓人激動(dòng)的新產(chǎn)品”，有分析猜測(cè)這有可能是在培育安卓的項(xiàng)目,。此外,，不要忘記諾基亞的迅速退步只是在智能手機(jī)領(lǐng)域，在手機(jī)總體銷售方面,，他們僅僅是在上個(gè)季度才被三星奪取榜主的位置,。諾基亞的低端手機(jī)Asha系列價(jià)格只有100美元，但是卻帶有智能手機(jī)的特性：Wi-Fi,，大觸屏,，和不錯(cuò)的攝像頭等。用戶其實(shí)根本不在乎“智能手機(jī)”的文字語(yǔ)義是什么,，只要低價(jià)好用,，諾基亞的品牌的光芒就又重新閃現(xiàn)了。所以Asha系列現(xiàn)在正在印度熱賣,。在買不起高端手機(jī)的市場(chǎng),，諾基亞的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)顯然還會(huì)存在，這將為他們爭(zhēng)取足夠的時(shí)間,。而“Asha”在古老的印地語(yǔ)里的意思是——“希望”,。; 455 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

組建sem團(tuán)隊(duì)的考慮因素: 趙二龍 2013-1-3 09:44; 1、公司文化-是否能說(shuō)服主管選擇SEM服務(wù)商; 2,、預(yù)算—是否能請(qǐng)的起外部SEM公司,； 3、專業(yè)技能—核心搜索團(tuán)隊(duì)成員自身工作技能,； 4,、時(shí)間—SEM啟動(dòng)到產(chǎn)生效果的時(shí)間價(jià)值； 5,、質(zhì)量—是否能夠帶來(lái)很好的銷售效果,。; 776 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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