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藥企轉(zhuǎn)型要善于挖掘新商業(yè)機(jī)會(huì)
袁氏企劃 2016-6-16 16:11
　　一個(gè)行業(yè),，持續(xù)時(shí)間久了,，就會(huì)形成一定的思維慣性,，醫(yī)藥企業(yè)也一樣，很多醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層沒有新的思維格局,，認(rèn)為新事物與他的藥企沒多大關(guān)系,，或者說目前沒關(guān)系，就置之不理,。 　 　比如說到藥品結(jié)構(gòu)： 　　思維固化的傳統(tǒng)制藥企業(yè)決策層就會(huì)說：你看看我這幾百個(gè)藥品里面有沒有能做大的產(chǎn)品,，或者說你看看我這個(gè)產(chǎn)品怎么才能做到過億。 　　而有前瞻性全局觀戰(zhàn)略格局高的決策層就會(huì)說：你看看我們企業(yè)在哪一方面能夠構(gòu)建優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品群,，從而形成長久的競(jìng)爭力,，或者說，你覺得我們?cè)鯓訛橄M(fèi)者提供更多的產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù),，黏住消費(fèi)者,，尤其是慢性病消費(fèi)者，從而獲得更長久更大更好的收益,？ 　　可能是為了提升自身的格局或者提升自身的領(lǐng)導(dǎo)水平,，也或者未來玩圈子交朋友聚人脈，很多藥企的高層都參加了諸如長江商學(xué)院等 EMBA 課程班,。 　　 但說實(shí)在的,，沒有深刻的思考，短期的課程學(xué)習(xí)是難以改變固有的思維路徑的 　　如果要形成新的藥企經(jīng)營思維,，首先要從醫(yī)藥行業(yè)直線式價(jià)值鏈中把思維解放出來,，把經(jīng)營思維從直線式向平臺(tái)式或者網(wǎng)絡(luò)式轉(zhuǎn)變。 　　未來由于公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥占比的強(qiáng)制推行,，單純的依靠公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成龐大的銷售規(guī)模難度越來越大,，尤其是招標(biāo)和二次議價(jià)的持續(xù)推行，想從醫(yī)保支付的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲得更高的價(jià)格和更高的利潤成為奢望,。 　　而且,，由于分級(jí)診療的推行，很多醫(yī)療資源和藥品銷售機(jī)會(huì)將會(huì)以輻射狀向大型公立醫(yī)院四周擴(kuò)散,，怎樣構(gòu)建新的營銷模式以適應(yīng)形勢(shì)的變化成為藥企經(jīng)營思維轉(zhuǎn)型的重中之重,。 　 　所以，我們需要構(gòu)建新的經(jīng)營思維 　　這就要求藥企改變?cè)械囊揽可a(chǎn)賣產(chǎn)品的盈利模式,，而是向真正的需求方和介于二者之間的交匯點(diǎn)尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì),。 　　筆者認(rèn)為新的經(jīng)營思維就不在把流通商業(yè),、醫(yī)院和藥店作為藥企主要的銷售渠道，而是根據(jù)消費(fèi)者的對(duì)疾病和健康需求變化重構(gòu)商業(yè)模式,，最終把流通商業(yè),、醫(yī)院和藥店作為平臺(tái)經(jīng)營的一部分。 　　需要明確的是,，新的經(jīng)營思維的形成需要知道,，藥品不再是藥企獲得巨額利潤的關(guān)鍵，而是成為關(guān)鍵點(diǎn)之一,，未來藥企的競(jìng)爭會(huì)形成三角競(jìng)爭框架 　　在新競(jìng)爭三角框架中,，藥企不在把自己當(dāng)成簡單的制造者，而是在維持較強(qiáng)的研發(fā)能力和自有產(chǎn)品群構(gòu)建能力的前提下,，從醫(yī)藥醫(yī)療健康等生態(tài)圈中獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì),，這就有可能整合其他中小型制藥企業(yè)、流通商業(yè),、藥店終端甚至醫(yī)療終端,，當(dāng)然,，這種整合是輕資產(chǎn)式整合,，其目的就是未來構(gòu)建競(jìng)爭壁壘，在有效的疾病領(lǐng)域形成龐大的強(qiáng)粘性的消費(fèi)者群體,。 　　現(xiàn)有的一些藥企正盲目的從事業(yè)務(wù)單元擴(kuò)展,，比如進(jìn)入生物制藥領(lǐng)域，進(jìn)入保健品領(lǐng)域,，進(jìn)入器械領(lǐng)域,，進(jìn)入功能性食品領(lǐng)域，進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域等等,，但做業(yè)務(wù)單元擴(kuò)展的藥企根本不知道自己在做什么,，只是無路可走的一時(shí)之計(jì)，或者單純的為了市值管理,。 　　需要明確的是：新的經(jīng)營思維是顛覆性思維,，不是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)營模式的修修補(bǔ)補(bǔ)，而是在重構(gòu)醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)邏輯中發(fā)現(xiàn)或者創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì),。 咨詢電話： 18161902150 公司 QQ 號(hào)： 657515659 公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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藥店運(yùn)營轉(zhuǎn)型的五個(gè)維度
袁氏企劃 2016-6-15 16:11
彈指一揮十年間,，翻開中國營銷的輝煌歷史，最令人心馳神往的無疑是醫(yī)藥保健品,、化妝品等快速消費(fèi)品,，這個(gè)將營銷手段發(fā)揮到極致的行業(yè)，從品牌,、賣點(diǎn),、定位營銷到 CI ,、概念、整合傳播到社區(qū)會(huì)議營銷,，從臨床到 OTC ,、從蒙派手法到南派廣告等等，從最早的三株口服液,、延生護(hù)寶到現(xiàn)在的腦白金,、太太口服液，醫(yī)藥保健品經(jīng)歷了起起伏伏的十多年,，這期間因變換和衍生了太多的營銷思路和營銷方法,，令人眼花繚亂，其間有成功的品牌也有失敗的產(chǎn)品,，有高潮的發(fā)展也有低谷的無奈,。 一把鑰匙開一把鎖，任何產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)密碼,，也會(huì)有與它符合的解碼,。而在營銷實(shí)踐中，“密碼”就是對(duì)產(chǎn)品的定位,，在營銷中,，我們可以把這個(gè)“密碼”稱之為概念。 “概念”是這幾年被說得濫得不能再濫得詞了,，但是“概念”依然是眾商家追逐的熱點(diǎn),。在產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重的今天，挖掘產(chǎn)品概念成了產(chǎn)品成功的最后一根救命草,，找不到好的概念傳播,，想要做成功產(chǎn)品簡直難上加難。在“概念經(jīng)濟(jì)”時(shí)代,，有了概念就不用擔(dān)心缺乏“眼球效應(yīng)”,，在市場(chǎng)的產(chǎn)品還處于簡單同質(zhì)化階段時(shí)，在對(duì)目前低檔次競(jìng)爭的中國醫(yī)藥保健品而言,，概念營銷就顯得更為重要,。 綜觀當(dāng)今市場(chǎng)，賣得好的產(chǎn)品沒有一個(gè)不是靠好概念來支撐的,，“好概念”被視為攻占市場(chǎng)最有效的法寶,。比如排油素的“排油”概念、腸清茶“清宿便”概念,、排毒養(yǎng)顏的“排毒”概念,、腦白金的“送禮”概念、太太口服液的“靜心”概念,、蟲草清肺的“肺礁”概念,、張大寧的“激活腎”概念,、婷美內(nèi)衣的“美體修形，一穿就變”概念等,，無一不是通過新概念,、好概念成功打開市場(chǎng)，成為領(lǐng)導(dǎo)品牌,，早就輝煌的,。 天堂與地獄，有時(shí)候往往只有一步之遙,，概念與吹噓,，也往往只是一念之間，而概念營銷的真諦在于提煉出符合產(chǎn)品真實(shí)內(nèi)在價(jià)值與目標(biāo)群體間的雙向定位平衡,，這才是真概念與偽概念的區(qū)別,。 本書匯編了中國十大營銷策劃公司之一——西安袁氏（袁小瓊）營銷企劃機(jī)構(gòu)近年來在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上策劃的較有營銷的多個(gè)醫(yī)藥保健品、化妝品,、快速消費(fèi)品等營銷個(gè)案,，在保持原有精髓和案例本來面目的基礎(chǔ)上，試圖對(duì)每一個(gè)案的策劃思路,、策略形成,、實(shí)操執(zhí)行、市場(chǎng)反響以及可圈點(diǎn),、可借鑒的方面作一全景式介紹,，為廣大營銷界的讀者展現(xiàn)醫(yī)藥保健品、化妝品等快速消費(fèi)品市場(chǎng)上,，西方營銷手段和中國本土實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的輝煌戰(zhàn)績，并通過對(duì)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)況的描繪,，為醫(yī)藥保健品營銷行業(yè)的業(yè)界人士提供可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì),。 本書力求還原策劃的思維過程，重現(xiàn)大量的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和行業(yè)分析資料結(jié)果,，披露 50 多個(gè)案例（涉及心腦血管疾病,、風(fēng)濕關(guān)節(jié)骨病、減肥,、補(bǔ)腎,、補(bǔ)腦、哮喘,、美容,、婦科、眼病,、皮膚病,、器械等）概念構(gòu)成的手法,，并從各個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行深度剖析，多方面提供并證實(shí)概念的形成和市場(chǎng)發(fā)展后果,。 咨詢電話： 18161902150 公司 QQ 號(hào)： 657515659 公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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保健品整合營銷的4個(gè)策略
袁氏企劃 2016-6-14 09:17
　　整合營銷又稱 “ 整合營銷傳播 ” ,，簡稱 IMC ，是一種以 4C(Customer 顧客,、 Cost 成本,、 Convenience 便利和 Communication 溝通 ) 這四個(gè)基本要素為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)整合所帶來的附加價(jià)值的營銷傳播理念,。整合營銷傳播認(rèn)為,，在當(dāng)前以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境里，企業(yè)要暫時(shí)忘掉自己制造的產(chǎn)品,，充分重視消費(fèi)者的需要和欲望,；暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，深入了解消費(fèi)者為滿足自身需求所愿意付出的成本,；暫時(shí)忘記產(chǎn)品的分銷策略,，系統(tǒng)地研究如何使消費(fèi)者在購買、使用產(chǎn)品時(shí)更方便,；暫時(shí)忘掉企業(yè)的促銷策略,，考慮如何與消費(fèi)者進(jìn)行多層次的雙向溝通。也就是要以消費(fèi)者需求為中心,，以統(tǒng)一的目標(biāo)來運(yùn)用和協(xié)調(diào)各種不同的手段,，使其達(dá)到 “ 一個(gè)聲音 ” 。 　　 4CS 是整合營銷傳播過程中的引導(dǎo)與方向標(biāo),，以 4CS 為基礎(chǔ)進(jìn)行保健品行業(yè)整合營銷策略分析,，是避免脫離市場(chǎng)，建立忠實(shí)客戶群體并盡善盡美服務(wù)于客戶的重要方法,。策略分析中有顧客策略,、成本策略、便利策略,、溝通策略幾大基本要素,。 　 　顧客策略 　　滿足消費(fèi)者自身健康需求的理念 　　保健品企業(yè)應(yīng)充分考慮顧客需要和欲望，將 “ 以顧客為中心 ” 作為一條紅線貫穿于市場(chǎng)營銷活動(dòng)整個(gè)過程,，使保健品成為消費(fèi)者的自主選擇,。堅(jiān)持為消費(fèi)者利益服務(wù)的宗旨，通過向電話咨詢,、店臺(tái)咨詢,、療程贈(zèng)送等進(jìn)行跟蹤服務(wù)，讓消費(fèi)者從購買中得到心理滿足，并能得到這個(gè)企業(yè)的長久關(guān)懷,。 　 　成本策略 　　降低客戶的成本 　　顧客在購買商品時(shí),，除耗費(fèi)一定的資金外，還要耗費(fèi)一定的時(shí)間,、精力和體力,，這些構(gòu)成了顧客總成本。顧客總希望把有關(guān)成本降到最低限度,，以使自己得到最大限度的滿足,。保健品營銷應(yīng)建立一個(gè)良好的物流系統(tǒng)，努力降低保健食品的運(yùn)輸成本,，提高各個(gè)店鋪的市場(chǎng)鋪貨速度,，加快資金的周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)資金的整合,。根據(jù)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的生命周期,，要協(xié)調(diào)各種傳播要素，有序合理的進(jìn)行,，從而有效防止廣告盲目的狂轟濫炸,，防止產(chǎn)品宣傳成本的無節(jié)制上升，降低企業(yè)成本就是降低客戶的成本,。 　　 便利策略 　　 讓消費(fèi)者易接近 　　最大程度地便利消費(fèi)者,，應(yīng)考慮 “ 消費(fèi)者的易接近性 ” ，讓保健食品店鋪選址靠近購物廣場(chǎng),、車站與居民樓等人流量充足的地方,。在采用店鋪形式時(shí)，采用專賣店,、商場(chǎng)專區(qū),、便利店等，同時(shí)在商店的設(shè)計(jì)和布局上要考慮環(huán)保健康和溫馨,，進(jìn)一步加強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn),，時(shí)刻向消費(fèi)者傳遞健康的理念。 　　 溝通策略 　　 立體化傳播保健理念 　　溝通策略就是以什么方式向消費(fèi)者傳達(dá)保健理念,。通過建立顧客服務(wù)和信息管理系統(tǒng)，經(jīng)常性安排工作人員參與登門拜訪顧客工作,，了解顧客想法和顧客使用產(chǎn)品后的效果等,。多種方式培訓(xùn)員工，要求不同層次的員工掌握保健產(chǎn)品的特點(diǎn)和文化,，以及與保健食品相關(guān)的法律法規(guī)等,，同時(shí)要掌握服務(wù)顧客、經(jīng)營顧客的專業(yè)技能，讓顧客隨時(shí)隨地?fù)碛匈F賓式的服務(wù)感和榮譽(yù)感,。 　　采取科普文章,、公關(guān)與廣告等多種傳播方式共同作用，形成科普文章領(lǐng)跑,、公關(guān)推動(dòng),、廣告輔助三劍合璧的態(tài)勢(shì)。避免虛夸,，以提升產(chǎn)品品牌,、服務(wù)以及企業(yè)形象，使得企業(yè)在大眾心目中的形象與企業(yè)準(zhǔn)備樹立的整合形象統(tǒng)一,，這都將對(duì)整合營銷傳播的 “ 一個(gè)聲音 ” 有著重大影響,。 　　 1 、散發(fā)宣傳品進(jìn)行無縫式覆蓋,。在宣傳資料中,，進(jìn)行 3 種差異化的組合：一方面是單獨(dú)的企業(yè)產(chǎn)品資料介紹；另一方面是專門講述國內(nèi)外健康信息的報(bào)刊,；還有健康案例的報(bào)刊資料,。通過 3 種形式的差異化的覆蓋性傳播，達(dá)到立體宣傳的效果,。 　　 2 ,、科普文章 + 公關(guān) + 廣告，扣動(dòng)心弦,。在媒體投放上,，盡量達(dá)到錯(cuò)落有致，基本是科普文章領(lǐng)跑,、公關(guān)推動(dòng),、廣告輔助，形成三劍合璧的態(tài)勢(shì),。作為保健食品,，需要一些詳盡的產(chǎn)品特性介紹，以及一些健康知識(shí)的介紹,，這些都需要大篇幅的文字說明,，因此科普文章是有效的手段之一。要找準(zhǔn)報(bào)媒中的主流媒體的發(fā)行量,、覆蓋區(qū)域,、閱讀人群定位，了解報(bào)紙新聞及排版風(fēng)格,。根據(jù)所調(diào)查的當(dāng)?shù)鼐用竦淖x報(bào)習(xí)慣,，來選擇刊登廣告的時(shí)間：一般選擇在周二至周四均勻分布，同時(shí)要求省報(bào)與市報(bào)相結(jié)合，日?qǐng)?bào)與周報(bào)相結(jié)合,；每一周發(fā)布的文章要做到保證下一周廣告發(fā)布之前的電話量,、咨詢量保持在正常水平。 咨詢電話： 18161902150 公司 QQ 號(hào)： 657515659 公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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醫(yī)藥保健品企業(yè)如何進(jìn)行營銷創(chuàng)新
袁氏企劃 2016-6-13 16:12
　　當(dāng)醫(yī)藥保健品企業(yè)經(jīng)營陷入困境時(shí),、當(dāng)銷售停滯不前時(shí),、當(dāng)競(jìng)爭對(duì)手勢(shì)頭兇猛時(shí)，老板們大概都會(huì)想起兩件事,，創(chuàng)新,、營銷，但如何進(jìn)行創(chuàng)新營銷,，創(chuàng)新營銷如何和企業(yè)自身資源相結(jié)合,，老板們普遍感到迷惑不解。創(chuàng)新的口號(hào)都會(huì)喊,，重要的是如何去做,。 　　 一 . 營銷創(chuàng)新前的自我分析 　　醫(yī)藥保健品企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新應(yīng)考慮什么因素呢？筆者認(rèn)為,，需要研究四個(gè)方面：品種,、市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者以及企業(yè)自身的資源,。 　 　 1. 品種： 　　對(duì)于一些消費(fèi)者能夠較容易判斷功效成分,、治療簡單疾病的藥品，如：感冒藥,、咽喉藥,、維生素、消化系統(tǒng)藥等來說,，適合采取電視廣告打品牌,，終端廣鋪貨，軟硬終端相配合,，引發(fā)購買,。對(duì)于一些消費(fèi)者難以準(zhǔn)確感知功效機(jī)理、治療病情重,、病史長的疾病藥品,，如：心腦血管用藥、糖尿病用藥,、肝炎用藥,、腫瘤用藥，則適合電臺(tái)講座,、電視專題、軟文廣告支持的促銷員專柜營銷或者會(huì)議營銷等服務(wù)營銷。 　　 2. 目標(biāo)消費(fèi)者： 　　營銷的最終目的是通過滿足消費(fèi)者需求來贏取利潤,，企業(yè)針對(duì)的患者人群不同,，所采取的營銷策略和所需要的資源也會(huì)有所不同。一般來講,，會(huì)議營銷主要是面向具有慢性病的老年人,，目前市場(chǎng)上做的成功的幾家會(huì)議營銷企業(yè)，全部都是在老年健康市場(chǎng)上掘金,，傳統(tǒng)營銷企業(yè)欲想在會(huì)議營銷方面有所突破,，均需將目標(biāo)人群定位于老年人，因?yàn)橹挥欣夏耆瞬庞袝r(shí)間和精力參加 “ 會(huì)議 ” ,。而中青年和兒童醫(yī)藥產(chǎn)品采取傳統(tǒng)終端營銷的居多,。 　　 3. 競(jìng)爭環(huán)境： 　　企業(yè)在什么樣的市場(chǎng)舞臺(tái)上表演，怎樣表演節(jié)目,，一個(gè)重要的影響因素是它所處的競(jìng)爭環(huán)境,。醫(yī)藥保健品進(jìn)行在中心城市已經(jīng)是競(jìng)爭十分激烈了，轉(zhuǎn)到競(jìng)爭相對(duì)薄弱的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市場(chǎng),，則會(huì)開辟新的天地,，當(dāng)前運(yùn)作良好的會(huì)銷企業(yè)，早就將戰(zhàn)略中心下沉,，農(nóng)村市場(chǎng)成為了主戰(zhàn)場(chǎng),，賺得缽滿盆滿。 　　 4. 資源： 　　企業(yè)開展什么樣的創(chuàng)新營銷,，一個(gè)極大的制約因素是所擁有的資源,。除了品種之外，企業(yè)主要的營銷資源還包括人力資源,、網(wǎng)絡(luò)資源,、品牌資源、文化資源以及資金規(guī)模等,。很多企業(yè)常常缺乏某個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵性的資源要素,，如何發(fā)揮自己擁有的資源并組合社會(huì)資源，開展適合自己的創(chuàng)新營銷,，對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要,。 　 　 1) 人力資源： 　　企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新，首先要考慮是否與現(xiàn)有人員狀況相配套,，也就是說,，現(xiàn)有人員能不能做得了創(chuàng)新營銷中規(guī)劃的策略。當(dāng)現(xiàn)有的營銷人員不能適應(yīng)企業(yè)創(chuàng)新的營銷時(shí),，就要考慮選人和用人了,，關(guān)鍵是要聘用有良好的職業(yè)道德,，對(duì)企業(yè)忠誠，有經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和能力的人才,。選對(duì)了人以后,，企業(yè)要為人才搭建良好的工作平臺(tái)，建立完善的授權(quán)和監(jiān)督機(jī)制,，督導(dǎo)職業(yè)經(jīng)理人按照計(jì)劃執(zhí)行預(yù)想的創(chuàng)新營銷 　　 2) 品牌資源： 　　品牌是營銷的基礎(chǔ)資源,，能夠與任何創(chuàng)新營銷相嫁接，有利于企業(yè)做任何模式的轉(zhuǎn)型和對(duì)接,，品牌代表著企業(yè)的實(shí)力和人氣,，承載著消費(fèi)者的信賴與安心，能夠有效的支持于創(chuàng)新營銷,，而創(chuàng)新營銷運(yùn)用得當(dāng)又會(huì)使品牌得以增值,。 　 　 3) 文化資源： 　　創(chuàng)新營銷是依托與企業(yè)的營銷文化而存在的，所謂營銷文化,，是指企業(yè)對(duì)營銷的理解與認(rèn)知,，營銷的精神和理念，在優(yōu)秀營銷文化的熏陶下,，其他職能部門會(huì)樂于支持營銷部門配合營銷部門,，而不會(huì)有部門主義的心結(jié)，也不會(huì)出現(xiàn)部門間的緊張與沖突,。不僅如此,，其他部門也能理解和重視創(chuàng)新的營銷，是彼此溝通順暢,，團(tuán)隊(duì)也能順利運(yùn)作,。許多可能遭遇到的營銷問題，會(huì)因?yàn)閷?duì)營銷友善的文化而化解于無形,，并塑造出對(duì)創(chuàng)新營銷的推廣非常有利,、友善的環(huán)境。反之,，如果企業(yè)的營銷文化落后,，試想一下，如果一家企業(yè)將營銷簡單的理解為 “ 推銷 ” ,，將 “ 做市場(chǎng) ” 認(rèn)為是 “ 做業(yè)務(wù) ” ,，營銷行為僅僅是與醫(yī)藥商業(yè)的之間的交易關(guān)系，卻試行創(chuàng)新的營銷,，其結(jié)果可想而知,。 　　 4) 資金資源： 　　創(chuàng)新和預(yù)算應(yīng)當(dāng)是一致的，有效地創(chuàng)新要在預(yù)算限制下進(jìn)行,，,，營銷創(chuàng)新必須在企業(yè)的整體資金實(shí)力之下進(jìn)行,，如果把企業(yè)的創(chuàng)新營銷比作一出戲，營銷策劃方案相當(dāng)于商業(yè)劇本,，拍電影的關(guān)鍵在于導(dǎo)演,，作為一名導(dǎo)演，需要挑選演員,，安排場(chǎng)景的順序，進(jìn)行劇情的創(chuàng)新,，給演員說戲,，做示范，導(dǎo)演就是藝術(shù)家,，偉大的導(dǎo)演都是需要?jiǎng)?chuàng)新的,，但是導(dǎo)演拍戲必須在一定的預(yù)算條件下進(jìn)行。營銷創(chuàng)新要考慮的：如何搞會(huì)議,？如何收集名單,？如何預(yù)熱？核心崗位的所需要的人才從哪里來,？多少費(fèi)用請(qǐng)來,？營銷的一出出戲，既要?jiǎng)?chuàng)新,，又要符合預(yù)算要求,。有效地營銷創(chuàng)新同樣需要?jiǎng)?chuàng)新和預(yù)算相結(jié)合。 　　二 . 營銷的創(chuàng)新發(fā)展 　　當(dāng)前,，眾多醫(yī)藥品牌,、新老產(chǎn)品為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，都在積極謀求營銷創(chuàng)新,，許多時(shí)髦的營銷理論更是漫天亂飛,，然而在實(shí)戰(zhàn)中，這些理念創(chuàng)新為特征的營銷理論因其無法直接轉(zhuǎn)換為可以操作的運(yùn)作模式而讓一線營銷人員 “ 可聽而無可為 ” ,。 　　在筆者看來,，營銷的創(chuàng)新目的在于改變消費(fèi)者的行為，其根本目的是讓人們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心,，從而激勵(lì)他們?nèi)ベ徺I,，最終為企業(yè)帶來利潤。面對(duì)高度成熟的醫(yī)藥保健品市場(chǎng),，單純天馬行空式的營銷創(chuàng)新已是很難,，創(chuàng)新必須切合企業(yè)實(shí)際。在現(xiàn)有營銷基礎(chǔ)上展開,，營銷創(chuàng)新的主要有四個(gè)基本方法,，分別是：組合,、改良、新用途,、拿來,。 　 　 1. 組合： 　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特將創(chuàng)新定義為 “ 企業(yè)家對(duì)生產(chǎn)要素的重新組合 ” 。我們認(rèn)為營銷創(chuàng)新的首要方法就是 “ 營銷要素的重新組合 ” ,，著名營銷專家沈菏生先生在為某藥業(yè)集團(tuán)做整體營銷策劃時(shí),，為其新上市的一種糖尿病產(chǎn)品設(shè)計(jì)了 bem 營銷，即品牌（ brand ）,、體驗(yàn)（ experience ）會(huì)議（ meeting ）營銷（ marking ）,，將品牌、體驗(yàn)營銷和會(huì)議營銷有機(jī)的組合在一起,，組合不是一種簡單的疊加,，而是在相互吸納之后表現(xiàn)出來的一種全新面貌。這種 bem 營銷具有很強(qiáng)的包容性,，其涵蓋了品牌,、傳播、服務(wù),、體驗(yàn),、會(huì)議、俱樂部等營銷的精髓,，是在吸取這些營銷精華基礎(chǔ)上的升級(jí)工程,，通過品牌建設(shè)消費(fèi)者的信任度，通過消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的親身體驗(yàn),，強(qiáng)化內(nèi)心的真實(shí)需求,，達(dá)到滿意，會(huì)議營銷能夠?qū)崿F(xiàn)品牌與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通,，有助于與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生感情直接的促進(jìn)銷售,，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)際,，組合創(chuàng)新出切實(shí)可行,、行之有效的營銷策略，廣告和會(huì)議營銷的結(jié)合,，終端與會(huì)議營銷的結(jié)合,，俱樂部和終端的結(jié)合等等。 　 　 2. 改良： 　　通過對(duì)營銷的執(zhí)行流程中某個(gè)環(huán)節(jié)做改良提升,，可以有效的提升營銷的質(zhì)量,，從事會(huì)議營銷的企業(yè)，遇到了家訪登門難,、效果差等困惑,，感到常規(guī)的方法很難起到預(yù)熱的效果,。就健康代表個(gè)體預(yù)熱，轉(zhuǎn)換為會(huì)議集體預(yù)熱,，通過預(yù)熱體驗(yàn)會(huì)得形式,，保證預(yù)熱效果，目前預(yù)熱會(huì)又成了會(huì)銷的主要策略,，,。 　 　 3. 新用途： 　　開發(fā)現(xiàn)有營銷要素的新用途，是進(jìn)行營銷創(chuàng)新的重要手段,，開發(fā)新用途也可理解為對(duì)產(chǎn)品的重新定位,，改良創(chuàng)新的前提是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致入微的分析研究，發(fā)掘并滿足消費(fèi)者尚未滿足的潛在需求或細(xì)分后的需求,，比較經(jīng)典的案例包括強(qiáng)生公司向成人市場(chǎng)延伸，萬寶路香煙的 “ 變性手術(shù) ” ,。目前,，有越來越多的會(huì)議營銷企業(yè)開始運(yùn)用廣告，其目的不僅僅是打品牌,，升銷量,，更主要的是開發(fā)廣告的新用途，運(yùn)用廣告收集高質(zhì)量名單,。 　　 4. 拿來主義： 　　借鑒同類產(chǎn)品已運(yùn)用成熟的營銷策略,，進(jìn)行拷貝、復(fù)制,，為己所用,，是企業(yè)營銷創(chuàng)新的有效手段。麥肯錫觀點(diǎn)：我們不要重新發(fā)明輪子,，我們目前遇到的問題和困難,，在其他企業(yè)那里早已解決了，我們只需要把它搬過來,。拿來主義的實(shí)質(zhì)是一種學(xué)習(xí),，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力是創(chuàng)新的基礎(chǔ)能力，保健品會(huì)銷本身學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)營銷,、直銷的精髓,，其他行業(yè)，比如獸藥,、化妝品,、酒水又在學(xué)習(xí)保健品的會(huì)議營銷、會(huì)員營銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，經(jīng)過復(fù)制和調(diào)整,，有很多企業(yè)獲得了成功,。拿來不要僅著眼于同行業(yè)，而應(yīng)當(dāng)將眼界放寬,，打破市場(chǎng)邊界,，學(xué)習(xí)其他行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。不應(yīng)總是盯著邊界內(nèi)的市場(chǎng),，而是應(yīng)該采用系統(tǒng)的方法,，超越這些界限去開創(chuàng)新的模式。應(yīng)把眼光放在更多的行業(yè),、更多的戰(zhàn)略業(yè)務(wù),、更多的購買群體，提供互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù),，超越行業(yè)現(xiàn)有的功能性或情感傾向,，甚至應(yīng)該超越時(shí)間。只有這樣,，我們才能獲得重建市場(chǎng)空間,、開創(chuàng)藍(lán)海的新視角。 　　醫(yī)藥保健品企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新營銷應(yīng)當(dāng)本著務(wù)實(shí)的原則,，其實(shí)營銷創(chuàng)新不分好與不好,，只分可行與不可行，關(guān)鍵是看能否與企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行有效的結(jié)合,，與企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境能有對(duì)接,，能不能在競(jìng)爭中制勝,，營銷創(chuàng)新不是為了娛樂大眾,，而是為有效的執(zhí)行,，能否為企業(yè)創(chuàng)造效益才是檢驗(yàn)營銷創(chuàng)新的唯一標(biāo)準(zhǔn)，有效才是硬道理,。 咨詢電話： 18161902150 公司 QQ 號(hào)： 657515659 公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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3大黃金法則,，讓你的顧客欲罷不能
袁氏企劃 2016-6-12 15:14
　　所謂醫(yī)藥保健品會(huì)議營銷，其實(shí)就是利用人們普遍的從眾心理,，集體失語效應(yīng)而進(jìn)行的銷售手法,。隨著會(huì)議營銷模式在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的發(fā)展，現(xiàn)在保健品會(huì)銷模式可以說是形式多樣,、精彩紛呈,、讓人眼花繚亂。但是不管模式怎么變,，萬變不離其宗,，會(huì)銷模式就是營銷人的智慧與顧客心理之間的較量，會(huì)銷都要以說服顧客、消除顧客疑慮,、建立信任,，最終達(dá)成合作為目的。而如何說服顧客,，將潛在顧客欲罷不能,，最終轉(zhuǎn)化為合作顧客呢？有以下三種行之有效的方法,。 　　 方法一：危機(jī)法則 　　這是一個(gè)會(huì)銷銷售人員常用的基本法則,，人做任何事情的原動(dòng)力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動(dòng)力更大,。所以經(jīng)常有人說,，人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎,。運(yùn)用于會(huì)銷中也是一樣,，購買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂,，給予顧客這樣的認(rèn)識(shí),，并使顧客得到這樣的感受，我們將其稱之為危機(jī)法則,。 　　在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中，消費(fèi)者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦,，會(huì)銷不僅僅是在賣產(chǎn)品,，而是在幫助消費(fèi)者解決問題，使消費(fèi)者擺脫病痛折磨,、恢復(fù)健康,、享受幸福生活。目標(biāo)顧客的痛苦就是營銷人員的機(jī)會(huì),，我們的工作就是揭示痛苦的根源,，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題。 　　當(dāng)我們與目標(biāo)顧客溝通時(shí),，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦,，一旦顧客認(rèn)識(shí)到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù),。即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處,，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在,，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的隱患,，將有助于消費(fèi)者相信、購買我們的產(chǎn)品，給顧客下危機(jī)的重點(diǎn)有以下五點(diǎn)： 　　 1 ,、消除現(xiàn)有的痛苦,。這是需要識(shí)別的最重要的痛苦，也是最先需要識(shí)別的問題,。比如心腦血管市場(chǎng),， “ 頭痛、頭暈四肢發(fā)麻,、胸悶氣短,、心絞痛等癥狀，嚴(yán)重影響日常生活,。 ” 　　 2 ,、避免將來出現(xiàn)問題。擔(dān)心即將到來的痛苦也是消費(fèi)者購買的的動(dòng)機(jī)之一,，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴(yán)重,。 “ 你的高血壓、冠心病,、高血脂如果平時(shí)不進(jìn)行保健調(diào)理,，有可能隨時(shí)出現(xiàn)腦中風(fēng)、心梗,、甚至猝死等,。 ” 　　 3 、期望現(xiàn)在身體健康,，生活快樂,。這個(gè)特定的問題排在第三位，這是目標(biāo)消費(fèi)者此時(shí)此刻的身體期望,。 　　 4 ,、期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對(duì)于消費(fèi)者來講是同樣的重要,。 　　 5 ,、避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標(biāo)消費(fèi)者總是希望避免重復(fù)以前的痛苦,， “ 怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復(fù)發(fā)呢,。 ” 　　圍繞目標(biāo)顧客的 “ 問題和希望 ” 進(jìn)行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作 “ 下危機(jī),，給希望 ” ,。 　　 方法二：短缺法則 　　 “ 得不到的東西才是最好的東西 ” ，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識(shí)到有可能失去它,�,？赡軙�(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用,，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大,。舉例說明,，會(huì)銷銷售人員在與顧客溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)說： “ 如果你不及時(shí)服用產(chǎn)品,，會(huì)失去健康,、甚至危及生命。 ” 而不是對(duì)消費(fèi)者說會(huì)得到什么,，這樣的效果通常會(huì)更好,，物以稀為貴，一般來說,，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或者開始變得稀少起來時(shí),，它就會(huì)變得更有價(jià)值，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用,，對(duì)短缺原理應(yīng)用最多的也許是 “ 數(shù)量有限 ” 策略了,，機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高,。 　　在會(huì)銷實(shí)踐中,，所謂的 “ 炒單 ” ，就是短缺原理的直接應(yīng)用,，明明希望開單越多越好,，卻在公開宣布： “ 由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費(fèi)者訂購需求 ” ,， “ 大優(yōu)惠只限會(huì)議現(xiàn)場(chǎng) ” ,，原因決不是促銷力度影響利潤，而是勸告潛在顧客不要花太多時(shí)間左思右想,，而要當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買,，否則以后就買不到了,。 　　尤其是當(dāng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂購場(chǎng)面十分火爆，機(jī)會(huì)越來越少時(shí),，原本購買意向不是很強(qiáng)烈的顧客也紛紛坐不住了,，可能會(huì)立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望,，幾乎是人的一種本能,。某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓人們更想得到它，而且當(dāng)人們必須通過競(jìng)爭才有可能得到它時(shí),，人們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈,。 　　 方法三：承諾及保持一致 　　就是一種引導(dǎo)目標(biāo)顧客要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦顧客做出了某個(gè)決定或者選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力,，迫使他們的言行與其他人保持一致,。在這種壓力下，顧客會(huì)采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確,。 　　要證明這一點(diǎn),，我們?cè)诰唧w的銷售實(shí)踐中，如果你能讓顧客持續(xù)說 “ 是 ” ,，那么你的銷售很可能就會(huì)成功,，就是說如果你能找到顧客說 “ 是 ” 的話題，那么可以大大提高你的成交幾率,。 　　世界著名推銷員原一平在推銷保險(xiǎn)時(shí),，總愛向顧客問一些主觀答 “ 是 ” 的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用,，當(dāng)他問過五六個(gè)問題,，并且顧客都答了 “ 是 ” ，再繼續(xù)問保險(xiǎn)上的知識(shí),，顧客仍然會(huì)點(diǎn)頭,，這個(gè)慣性一直保持到成交。 　　讓顧客不斷說 “ 是 ” 也是會(huì)銷銷售中有力的武器,，舉個(gè)例子,，銷售員與顧客溝通， “ 張阿姨,，心腦血管疾病對(duì)健康危害極大,，是嗎？ ” 只要你說的是事實(shí),，對(duì)方必然不會(huì)否認(rèn),，而只要對(duì)方不否認(rèn)，自然也就會(huì)說 “ 是 ” 了,。就這樣,，你已經(jīng)順利得到了對(duì)方的第一句 “ 是 ” 。話術(shù)本身,，雖然不具有太大意義,，但卻是整個(gè)銷售過程的關(guān)鍵。 “ 防治心腦血管疾病,，一定要高度重視平時(shí)的保健,，對(duì)嗎？ ”“ 以中醫(yī)藥為基礎(chǔ)的保健品防治心腦血管疾病效果更持久,，是嗎,？ ” 除非對(duì)方存心和你過意不去,，否則，他必然會(huì)同意你的看法,。這么一來,，你不就得到第二句 “ 是 ” 了嗎？如果對(duì)方真的要拒絕,，那不僅僅是口頭上的一聲 “ 不 ” ,，同時(shí)，他所有的生理機(jī)能也都會(huì)進(jìn)入拒絕的狀態(tài),。然而,，一句 “ 是 ” 卻會(huì)使整個(gè)情況為之改觀。所以,，優(yōu)秀的銷售員明白,，比 “ 如何將對(duì)方拒絕變?yōu)榻邮?” 更為重要的是 “ 如何不使對(duì)方拒絕 ” 。 　　一旦我們認(rèn)識(shí)到一致性法則對(duì)人類行為的巨大影響力,，就會(huì)自然而然的想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問題： “ 如何去使用這種力量,？ ” 實(shí)踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾,，如果我能讓你做出承諾,，我就為你下一步機(jī)械的、無意識(shí)的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺(tái),，一旦選擇了某種立場(chǎng),，固執(zhí)的堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然趨勢(shì)。 　　在會(huì)銷的實(shí)踐中,，有一種現(xiàn)象,，發(fā)言的顧客往往購買率高，如果顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做了現(xiàn)身說法,，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處,，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品,。顧客在大庭廣眾的發(fā)言,，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾,、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時(shí)不需要產(chǎn)品,，但還是會(huì)購買產(chǎn)品,。 咨詢電話： 400-0755-647 公司 QQ 號(hào)： 657515659 公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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戰(zhàn)略定位對(duì)保健品營銷策略剖析
袁氏企劃 2016-6-8 15:03
　　保健品行業(yè)是國際上增長最快的行業(yè)之一，被譽(yù)為 “ 黃金產(chǎn)業(yè) ” ,、 “ 希望產(chǎn)業(yè) ” ,。保健品行業(yè)誕生于七十年代,，發(fā)展于八十年代，在營銷的推動(dòng)下,，九十年代開始邁向顛峰狀態(tài),。我國人民幾千年來素有進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣，隨著人們生活水平的提高,，對(duì)保健食品的需求還會(huì)有大的增長,。有關(guān)部門預(yù)計(jì) 2010 年，保健類食品的銷售額將達(dá)到 800 億元,。 　　在我國,，保健品行業(yè)是一個(gè)有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè)。巨大的利潤空間吸引眾多廠家蜂擁而至,，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡,、飛龍折翼、巨人倒下,、三株崩潰,。進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐，大浪淘沙,，是非成敗轉(zhuǎn)頭空,，若不以成敗論英雄，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點(diǎn)之處,。有一句話是沒有錯(cuò)誤的：中國保健品領(lǐng)域,，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方，打造了無數(shù)孤膽英雄,，每一個(gè)保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略,。 　　保健品生產(chǎn)廠家蓬生源嘗試對(duì)保健品行業(yè)的營銷策略做一二刨析。 　　一,、分類 　　十多年的市場(chǎng)運(yùn)作,，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。大致可以分為： 　　 1 ,、功效快速型：盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?24 小時(shí)見效的承諾,；化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點(diǎn),。 　　 2 ,、口碑傳播型： 22 年長興不衰的青春寶。 　　 3 ,、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類,、人參類、龜鱉類,。萬基,、康富來等洋參系列,，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品,。 　　 4 ,、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品,，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻,。 　　 5 、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇,、太陽神風(fēng)暴,、從紅桃 K 王國、腦白金現(xiàn)象,，無不是廣告開道營造市場(chǎng)的,。 　　 6 、洋保健品型：主要是維生素系列,，中國人原本并沒有補(bǔ)維生素的習(xí)慣,。 　　二、群雄逐鹿輪流坐莊 　　 20 世紀(jì)最后 10 年保健品演進(jìn)史 　　 1990 年,，花粉大戰(zhàn) 　　 1991 年,，鱉精大戰(zhàn) 　　 1992 年，補(bǔ)酒大戰(zhàn) 　　 1993 年,，壯陽藥大戰(zhàn) 　　 1994 年,，減肥品大戰(zhàn) 　　 1995 年，腦黃金大戰(zhàn) 　　 1996 年,，腸胃品大戰(zhàn) 　　 1997 年,，補(bǔ)鈣大戰(zhàn) 　　 1998 年，補(bǔ)腎大戰(zhàn) 　　 1999 年,，腦白金大 　　補(bǔ)了十年也沒有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了,，很多產(chǎn)品還是短命。 　　三,、廣告訴求策略分析 　　廣告畫面多樣,，但不客氣的說可以講千篇一律，內(nèi)容單調(diào),，缺少變化,。內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣,，但有些廣告有些俗,，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi)，吸引了消費(fèi)者,。 　　（一）動(dòng)之以情策略 　　打開電視,，看各類保健品的廣告,，都是打感情的主意，動(dòng)之以情,，總是給人溫馨的感覺,。看許多廣告語都是送健康,、送關(guān)懷,、送溫暖、送祝福,。很多的益智類補(bǔ)品,、補(bǔ)酒類、健康類補(bǔ)品更多的是圍繞 “ 媽媽送兒子 ” ,、 “ 兒子送老子 ” 或 “ 女兒送媽媽 ” 弄來弄去,。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出 “ 真情永久，健康相伴 ” ,、 “ 爸爸,，我愛你 ” 時(shí)，那種感覺是溫暖和有力量的,；青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念,， “ 二十多年都沒有變的 ” 這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中；椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷 “ 空巢期 ” 的老人,；昂立多邦廣告語中 “ 都說養(yǎng)家的男人好幸福,，誰知養(yǎng)家的男人好心苦 ” ，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心,；養(yǎng)生堂一句 “ 幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日,，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日 ” 打動(dòng)了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究 “ 孝道 ” ,、 “ 舐犢之情 ” ,。 　　保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化,，催人淚下,，賺個(gè)金銀滿缽。 　�,。ǘ⿻灾� “ 禮 ” 策略 　　中國自古是禮儀之邦,，強(qiáng)調(diào)禮數(shù)。逢年過節(jié),、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗,，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來,，今天你送我，明天我送你,，人情特別厲害,。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn)，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以 “ 禮 ” ,。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮,、 “ 倍 ” 送禮最早的是三株在 1996 年打出 “ 送禮送健康 ” 的概念，打出 “ 禮到福到健康到 ” 的口號(hào),，當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放,，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金,，腦白金幾乎把中國人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至,。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣,，但 “ 俗 ” 的好,， “ 俗 ” 的讓全國的男女老少都會(huì)說 “ 今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金 ” ,。通過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情,，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷,、送溫暖,。 　　另外其他的許多廣告也是如此，比如： “ 非�,？蓸返�,、福祿壽禧來 ” 給人喜氣洋洋的感覺； “ 好日子就要服金六福酒 ” 反復(fù)給消費(fèi)者灌輸,； “ 擁有康富來,，健康財(cái)富滾滾來 ” 等等。 　　四,、市場(chǎng)快速鋪開營銷策略分析 　�,。ㄒ唬� “ 高空廣告轟炸 ” 　　保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候,。提到保健品就自然而然的想到了電視里,、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告,。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場(chǎng),，廣告轟炸，引爆市場(chǎng)，廣告的威力確實(shí)大,。比廣告威力還要大的是與科普文章,、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議，人總是對(duì) “ 權(quán)威 ” 有一種敬畏和信任的態(tài)度,。真是讓消費(fèi)者找不著北,，感到好象全世界都處在這種情況下。 　　在中國可以說沒有人不知道腦白金,，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓,，對(duì)身后的媽媽喊 “ 腦白金,，腦白金 ” 。 　�,。ǘ� “ 低空遍地開花 ” 　　消費(fèi)者購買保健品的地點(diǎn)一般是超市,、藥店，在高空廣告轟炸的時(shí)候,，迅速地把貨物 “ 鋪開 ” ,。無孔不入的宣傳單，遍及各個(gè)角落,。在每個(gè)大賣場(chǎng),、超市和藥店都要有自己的貨物 “ 出樣 ” 、 “ 上架 ” ,。做的 “ 排面 ” 整齊漂亮,，定期在超市做 “ 地堆 ” ，吸引消費(fèi)者目光,，擴(kuò)大影響,，給了消費(fèi)者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣的很火,，走到哪里都能買的到,。 　　（三）營銷隊(duì)伍分析 　　在短期內(nèi),，無論是銷售渠道的開拓,，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。無論是哪一個(gè)擁有過輝煌的保健品公司,，都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營銷隊(duì)伍才獲得成功,。當(dāng)年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò),；許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶 “ 口服液 ” ,，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的。其實(shí)只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個(gè)事件是不會(huì)擊到三株的,。他失敗的根本原因在于對(duì)營銷隊(duì)伍的管理上出了問題,，隊(duì)伍的跨掉導(dǎo)致了失敗。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對(duì)下屬營銷隊(duì)伍管理的不善,。再看腦白金的崛起,，史玉柱有一個(gè)重要的策略就是再招回舊部。因?yàn)檫@些人對(duì)保健品業(yè)很熟悉,，并且很多人一直都從事該行業(yè),，鋪開全國的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢(shì)�,？梢哉f,，很多時(shí)候成也營銷隊(duì)伍敗也營銷隊(duì)伍，其關(guān)鍵在于營銷隊(duì)伍成幾何倍數(shù)壯大時(shí),，能否很好地控制它,！ 　　五、產(chǎn)品定位策略分析 　�,。ㄒ唬⿲で髤^(qū)隔概念 　　菲利普 • 科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思,，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色,，任何存在競(jìng)爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔,。保健品注冊(cè)共十幾類，在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種,，其競(jìng)爭的激烈程度可想而知,。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營里時(shí)，并且很多的功能也都很類似,，如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢,？就是做概念，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器,，如： 　　朵而： “ 以內(nèi)養(yǎng)外 ” 　　腦輕松： “ 激發(fā)態(tài)高效活腦素 ” 　　朵而： “ 排毒養(yǎng)顏 ” 　　腦白金： “ 年輕態(tài),、健康品 ” 　　這些概念都立住了足，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出,，概念先行是保健品造勢(shì)的法寶,，一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者，為消費(fèi)者接受才能夠叫的響,。當(dāng)然也成為其短命的硬傷,，一位保健品銷售商也直言，做保健品實(shí)際上就是 “ 炒概念 ” ,。 “ 概念興則產(chǎn)品興,，概念衰則產(chǎn)品衰 ” ,，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng),，讓消費(fèi)者找到自己,。 　　（二）產(chǎn)品定位 　　一個(gè)保健品上市,，具體目標(biāo)定位是什么,，適合消費(fèi)者群體是什么要明確，是中老年人,、還是學(xué)生,、男性、女性等等,，相對(duì)要明確,，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥,。有時(shí)候包羅萬象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙,。 　　在產(chǎn)品的檔次上,，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價(jià)位,，高檔次的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上,，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著,，化療病人使用效果尤為明顯,。是一般保健品無法達(dá)到的。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺,，是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng),，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn)。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象,。 　　六,、論持久戰(zhàn) 　　大多數(shù)保健品素來是生命周期很短 , 商家也采取 “ 快速取脂 ” 的方式，保健品的利潤都很高,，一般的說法是 200%——300% 不等,，筆者了解一個(gè)對(duì)眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的 12 倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤大眼睛都紅了,，著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中,，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑,，在短期內(nèi)還會(huì)去買那些 “ 價(jià) ” 超所值的保健品,。因?yàn)樯罡辉Ａ�,，根�?jù)馬斯洛的需求層次理論來講，人們的需求層次提高了,，關(guān)注生活質(zhì)量了,。但要注意消費(fèi)者在開始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的，受廣告媒介的影響,，聽從了商家的擺布,。時(shí)間長久了，消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性,。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題,，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長久的站穩(wěn)腳跟的話，必須要注意科研的投入,，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高,，作到 “ 物 ” 有所值，才能真正做一個(gè)長久的品牌,。 　　短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤,，當(dāng)然這部分利潤已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰(zhàn),，必須重視科技的投入,，而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對(duì)于想做大品牌的經(jīng)營者來說很重要,。 咨詢電話： 400-0755-647 公司 QQ 號(hào)： 657515659 公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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良好的品牌定位造就品牌經(jīng)營最大化成功
袁氏企劃 2016-6-7 14:30
　　品牌定位是企業(yè)在市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上,，對(duì)特定的品牌在文化取向及個(gè)性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果,。換言之,，即指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，使商品在消費(fèi)者的心中占領(lǐng)一個(gè)特殊的位置,，當(dāng)某種需要突然產(chǎn)生時(shí),，比如在炎熱的夏天突然口渴時(shí)，人們會(huì)立刻想到 “ 可口可樂 ” 紅白相間的清涼爽口,。 　　良好的品牌定位是品牌經(jīng)營成功的前提,，企業(yè)進(jìn)占市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)起到導(dǎo)航作用,。如若不能有效地對(duì)品牌進(jìn)行定位,，以樹立獨(dú)特的消費(fèi)者可認(rèn)同的品牌個(gè)性與形象，必然會(huì)使產(chǎn)品淹沒在眾多產(chǎn)品質(zhì)量,，性能及服務(wù)雷同的商品中,。 　　品牌定位是品牌傳播的客觀基礎(chǔ)，品牌傳播依賴于品牌定位,，沒有品牌整體形象的預(yù)先設(shè)計(jì)（即品牌定位）,，那么,，品牌傳播就難免盲從而缺乏一致性。 　　總之,，經(jīng)過多種品牌運(yùn)營手段的整合運(yùn)用,，品牌定位所確定的品牌整體形象即會(huì)駐留在消費(fèi)者心中，這是品牌經(jīng)營的直接結(jié)果,，也是品牌經(jīng)營的直接目的,。如果沒有正確的品牌定位，無論其產(chǎn)品質(zhì)量再高,，性能再好,，無論怎樣使盡促銷手段，也不能成功,。 　　 定位原則 　　一 . 企業(yè)自身品牌定位不能變 　　對(duì)于一個(gè)公司來講,，品牌定位是最為核心的，千萬不能受外界環(huán)境的影響而輕易做出改變,。很多企業(yè)在非常時(shí)期做出了關(guān)于定位的致命調(diào)整,。任何時(shí)候，品牌所營造的氛圍和宗教般的信任是消費(fèi)者愿意購買某個(gè)品牌產(chǎn)品的重要前提,。定位改變了,，就意味著消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)知和信任將會(huì)產(chǎn)生不利于品牌形象的改變。 　　二,、品牌定位時(shí)價(jià)格戰(zhàn)不能碰 　　最典型的行為就是通過頻繁降價(jià)來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭，很多時(shí)候,，價(jià)格降低的是很多人對(duì)其品牌定位的認(rèn)知,，讓消費(fèi)者喪失了對(duì)品牌本身的興趣。很多商家為了拉動(dòng)消費(fèi),，讓自己的商品顯得更好賣,，會(huì)選擇降價(jià)銷售或進(jìn)行更大的讓利活動(dòng)。 　　本質(zhì)上看,，這是很愚蠢的行為,。經(jīng)濟(jì)危機(jī)又不是一輩子的，畢竟只是一個(gè)周期而已,，可能這兩年的確會(huì)給企業(yè)銷售業(yè)績上帶來影響,，但這不是世界末日，只是你的日子不好過,。要知道,，其他企業(yè)和你一樣不好過，這不是某一個(gè)企業(yè)的問題,。還有,，降價(jià)降低了品牌的認(rèn)知后,，再想通過漲價(jià)恢復(fù)原來的價(jià)格，消費(fèi)者是不會(huì)買賬地,。 　　三,、渠道深入 　　渠道對(duì)于品牌的戰(zhàn)略作用是非常明顯的，甚至可以這樣理解：沒有渠道就沒有品牌,，渠道始終是品牌得以接觸消費(fèi)者的關(guān)鍵,。全面來看渠道，主要指產(chǎn)品的銷售途徑,、覆蓋率,、分配、地點(diǎn),、庫存和交通運(yùn)輸?shù)确矫妗? 　　其中,，供應(yīng)商是這個(gè)環(huán)節(jié)最重要的體現(xiàn)者之一。經(jīng)濟(jì)回暖時(shí)期,，企業(yè)可以在這非常時(shí)期重新考慮和評(píng)估自己的供應(yīng)商,、合作伙伴和分銷商，整理自己的渠道管理,，為經(jīng)濟(jì)晴天時(shí)更好的合作打好基礎(chǔ),。 　　 定位方法 　　一、比附定位法 　　比附定位就是攀附名牌,，比擬名牌來給自己的產(chǎn)品定位,，希望借助知名品牌的光輝來提升本品牌的形象。比附定位通常采用以下三種方式來實(shí)施： 　　 1 ,、 “ 第二主義 ” ,，就是明確承認(rèn)市場(chǎng)的第一品牌，自己只是第二,。這種策略會(huì)使人們對(duì)公司產(chǎn)生一種謙虛誠懇的印象,，相信公司所說是真實(shí)可靠的，這樣較容易使消費(fèi)者記住這個(gè)通常難以進(jìn)入人們心智的序位,。第二主義最著名的例子就是美國阿維斯出租汽車公司 “ 我們是第二,，我們要進(jìn)一步努力 ” 的定位。 　　 2 ,、攀龍附鳳：首先是承認(rèn)市場(chǎng)中已卓有成就的品牌,，本品牌雖自愧弗如，但在某地區(qū)或在某一方面還可與這些最受消費(fèi)者歡迎和信賴的品牌并駕齊驅(qū),，平分秋色,。這以內(nèi)蒙古的寧城老窖的 “ 寧城老窯 —— 塞外茅臺(tái) ” 定位為代表。 　　 3 ,、俱樂部策略：公司如果不能取得本市場(chǎng)第一地位又無法攀附第二名,，便退而采用此策略,，希望借助群體的聲望和模糊數(shù)學(xué)的手法，打出會(huì)限制嚴(yán)格的俱樂部式的高級(jí)團(tuán)體牌子,，強(qiáng)調(diào)自己是這一高級(jí)群體的一員,，從而借助俱樂部其他市場(chǎng)領(lǐng)先品牌的光輝形象來抬高自己的地位形象。這以美國克萊斯勒汽車公司為代表,，他的定位為 “ 美國三大汽車之一 ” ,。這種定位使消費(fèi)者感到克萊斯勒和第一第二的 GE 、福特一樣都是最好的汽車生產(chǎn)商,。 　　二,、利益定位 　　利益定位就是根據(jù)產(chǎn)品或者所能為消費(fèi)者提供的利益、解決問題的程度來定位,。由于消費(fèi)者能記住的信息是有限的,，往往只對(duì)某一利益進(jìn)行強(qiáng)烈訴求，容易產(chǎn)生較深的印象,。這以寶潔的飄柔定位于 “ 柔順 ” ,；海飛絲定位于 “ 去頭屑 ” ；潘婷是定位于 “ 護(hù)發(fā) ” 為代表,。 　　三,、 USP 定位 　　 USP 定位策略的內(nèi)容是在對(duì)產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，尋找產(chǎn)品特點(diǎn)中最符合消費(fèi)者需要的競(jìng)爭對(duì)手所不具備的最為獨(dú)特的部分,。這以美國 MM 巧克力的 “ 只溶在口,，不溶于手 ” 的定位和樂百氏純凈水的 “27 層凈化 ” 是國內(nèi) USP 定位的經(jīng)典之作。又如,，巴黎歐萊雅：含法國孚日山 SPA 礦泉水,，鎖住水分。 　　四,、目標(biāo)群體定位 　　該定位直接以某類消費(fèi)群體為訴求對(duì)象,，突出產(chǎn)品專為該類消費(fèi)群體服務(wù),，來獲得目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)同,。把品牌與消費(fèi)者結(jié)合起來，有利于增進(jìn)消費(fèi)者的歸屬感,，使其產(chǎn)生 “ 這個(gè)品牌是為我量身定做 ” 的感覺,。如金利來的 “ 男人的世界 ” 、萬寶路香煙的 “ 萬寶路的男人 ” ,、哈斯維襯衫的 “ 穿哈斯維的男人 ” ,、美國征兵署的 “ 成為一個(gè)全材 ” 的定位。 　　五,、市場(chǎng)空白點(diǎn)定位 　　市場(chǎng)空白點(diǎn)定位是指企業(yè)通過細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)上未被人重視或者競(jìng)爭對(duì)手還未來得及占領(lǐng)的細(xì)分市場(chǎng),，推出能有效滿足這一細(xì)分市場(chǎng)需求的產(chǎn)品或者服務(wù),。如西安楊森的 “ 采樂去頭屑特效藥 ” 的定位和可口可樂公司果汁品牌 “ 酷兒 ” 的定位。 　　六,、類別定位 　　該定位就是與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品作出明顯的區(qū)別,，把自己的品牌定位于競(jìng)爭對(duì)手的對(duì)立面，這種定位也可稱為與競(jìng)爭者劃定界線的定位,，這以七喜的 “ 七喜,，非可樂 ” 為代表。 　　七,、檔次定位 　　按照品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值高低可將品牌分出不同的檔次,，如高檔、中檔和低檔,，不同檔次的品牌帶給消費(fèi)者不同的心理感受和情感體驗(yàn),，常見的是奢侈品牌的定位策略，如勞力士的 “ 勞力士從未改變世界,，只是把那留給戴它的人 ” ,、江詩丹頓的 “ 你可以輕易的擁有時(shí)間，但無法輕易的擁有江詩丹頓 ” 和派克的 “ 總統(tǒng)用的是派克 ” 的定位,。您正在閱讀的文章來源于品牌幾何 　　八,、質(zhì)量 / 價(jià)格定位 　　即結(jié)合對(duì)照質(zhì)量和價(jià)格來定位，質(zhì)量和價(jià)格通常是消費(fèi)者最關(guān)注的要素,，而且往往是相互結(jié)合起來綜合考慮的,，但不同的消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)不同，如某選購品的目標(biāo)市場(chǎng)是中等收入的理智型的購買者,，則可定位為 “ 物有所值 ” 的產(chǎn)品,，作為與 “ 高質(zhì)高價(jià) ” 或 “ 物美價(jià)廉 ” 相對(duì)立的定位。這以戴爾電腦的 “ 物超所值,，實(shí)惠之選 ” 和雕牌用 “ 只選對(duì)的,，不買貴的 ” 為代表。 　　九,、文化定位 　　將文化內(nèi)涵融入品牌,，形成文化上的品牌差異，這種文化定位不僅可以大大提高品牌的品味,，而且可以使品牌形象更加獨(dú)具特色,。酒業(yè)運(yùn)用此定位較多，如珠江云峰酒業(yè)推出的 “ 小糊涂仙 ” 的 “ 難得糊涂 ” 的 “ 糊涂文化 ” 和金六福的 “ 金六福 ——— 中國人的福酒 ” 的 “ 福運(yùn)文化 ” 的定位,。 　　十,、比較定位 　　比較定位是指通過與競(jìng)爭對(duì)手的客觀對(duì)比來確定自己的定位，也可稱為排擠競(jìng)爭對(duì)手的定位。在該定位中,，企業(yè)設(shè)法改變競(jìng)爭者在消費(fèi)者心目中現(xiàn)有形象,，找出其缺點(diǎn)或弱點(diǎn)，并用自己的品牌進(jìn)行對(duì)比,，從而確立自己的地位,。這以泰諾的 “ 為了千千萬萬不宜使用阿司匹林的人們，請(qǐng)大家選用泰諾 ” 為代表,。 　　十一,、情感定位 　　情感定位是指運(yùn)用產(chǎn)品直接或間接地沖擊消費(fèi)者的情感體驗(yàn)而進(jìn)行定位，用恰當(dāng)?shù)那楦袉酒鹣M(fèi)者內(nèi)心深處的認(rèn)同和共鳴,，適應(yīng)和改變消費(fèi)者的心理,。浙江納愛斯的雕牌洗衣粉，利用社會(huì)對(duì)下崗問題的關(guān)注而進(jìn)行的 “…… 媽媽,，我能幫您干活啦 ” 的 “ 下崗片 ” 定位,，真情流露引起了消費(fèi)者內(nèi)心深處的震顫以及強(qiáng)烈的情感共鳴，使得 “ 納愛斯 ” 和 “ 雕牌 ” 的品牌形象更加深入人心,。又如：山葉鋼琴的 “ 學(xué)琴的孩子不會(huì)變壞 ” ,，這是臺(tái)灣地區(qū)最有名的廣告語，它抓住父母的心態(tài),，采用攻心策略,，不講鋼琴的優(yōu)點(diǎn)，而是從學(xué)鋼琴有利于孩子身心成長的角度,，吸引孩子父母,。 　　十二、首席定位 　　首席定位即強(qiáng)調(diào)自己是同行業(yè)或同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先地位,，在某一方面有獨(dú)到的特色,。企業(yè)在廣告宣傳中使用 “ 正宗的 ” 、 “ 第一家 ” ,、 “ 市場(chǎng)占有率第一 ” ,、 “ 銷售量第一 ” 等口號(hào)，就是首席定位策略的運(yùn)用,。這以百威啤酒的 “ 全世界最大,，最有名的美國啤酒 ” 的首席定位為代表。 　　十三,、經(jīng)營理念定位 　　經(jīng)營理念定位就是企業(yè)利用自身具有鮮明特點(diǎn)的經(jīng)營理念作為品牌的定位訴求,，體現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)在本質(zhì),，并用較確切的文字和語言描述出來,。一個(gè)企業(yè)如果具有正確的企業(yè)宗旨，良好的精神面貌和經(jīng)營哲學(xué),，那么,，企業(yè)采用理念定位策略就容易樹立起令公眾產(chǎn)生好感的企業(yè)形象,，籍此提高品牌的價(jià)值（特別是情感價(jià)值），提升品牌形象,。這以 TCL 的 “ 為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造效益 ” 的經(jīng)營理念定位為代表,。隨著人文精神時(shí)代的到來,，這種定位會(huì)越來越受到重視。 　　十四,、概念定位 　　概念定位就是使產(chǎn)品,、品牌在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)新的位置，形成一個(gè)新的概念,，甚至造成一種思維定勢(shì),，以獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，使其產(chǎn)生購買欲望,。該類產(chǎn)品可以是以前存在的,，也可是新產(chǎn)品類。這以恒基偉業(yè)商務(wù)通的 “ 手機(jī),，呼機(jī),，商務(wù)通一個(gè)都不能少 ” 的概念定位和金遠(yuǎn)艦的 “ 文曲星 ” 電子詞典的定位為代表。商務(wù)通成了 PDA 的代名詞,，而文曲星業(yè)成了電子詞典的代名詞,。 　　十五、自我表現(xiàn)定位 　　自我表現(xiàn)定位是指通過表現(xiàn)品牌的某種獨(dú)特形象,，宣揚(yáng)獨(dú)特個(gè)性,，讓品牌成為消費(fèi)者表達(dá)個(gè)人價(jià)值觀與審美情趣、表現(xiàn)自我和宣示自己與眾不同的一種載體和媒介,。自我表現(xiàn)定位體現(xiàn)了一種社會(huì)價(jià)值,，能給消費(fèi)者一種表現(xiàn)自我個(gè)性和生活品味的審美體驗(yàn)和快樂感覺。如百事的 “ 年輕新一代的選擇 ” ,，它從年輕人身上發(fā)現(xiàn)市場(chǎng),，把自己定位為新生代的可樂。李維牛仔的 “ 不同的酷,，相同的褲 ” ,，在年輕一代中，酷文化似乎是一種從不過時(shí)的文化,，緊抓住這群人的文化特征以不斷變化的帶有 “ 酷 ” 像的廣告出現(xiàn),，以打動(dòng)那些時(shí)尚前沿的新 “ 酷 ” 族，保持品牌的新鮮和持久的生產(chǎn)力。 咨詢電話： 400-0755-647 公司 QQ 號(hào)： 657515659 公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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如何讓保健品銷售蹭蹭上漲
袁氏企劃 2016-6-6 11:04
　　醫(yī)藥營銷是需要有技巧才能做好的,，想要成就醫(yī)藥營銷神話,，也是要眼觀六路耳聽八方的。保健品因與藥品不同,，不是人們生活的必須品,，所以其銷售更加困難，要想做好就需要我們把握好營銷技巧,。下面教你幾招快速提升銷量的保健品營銷技巧,。 　　電話溝通，本身是無法與患者見面,，虛擬了一個(gè)服務(wù)網(wǎng),，如何取得患者的信任，是營銷成敗的關(guān)鍵,。我們所采用的七種方法,，有效的對(duì)患者進(jìn)行掌控，產(chǎn)生了良好的效果,。 　　 一 . 放風(fēng)箏 　　這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法,，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類患者還沒有引起他們的興趣點(diǎn),，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn),。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢,？首先就是要做好長期跟蹤的準(zhǔn)備,，同時(shí)，要掌握一個(gè)度,，追的太緊,，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了,，這就有可能流失,；如果追的太松，如果其它廠家介入,，也有可能流失,。因此，這個(gè)過程就像放風(fēng)箏,，拉的太緊,，它飛不高；線放的太長,，收線就慢,。因此,，要適度跟蹤患者。 　　 二 . 換位 　　醫(yī)藥保健品營銷技巧有哪些,？換位有兩層意思，一是與患者換位,，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題,，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理,，尋求有效的對(duì)策,。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么,？只有了解了患者的需求,，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn),。二是人員換位,，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買,，就可以借助專家的力量,，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性，讓專家給患者溝通一次,，促使其產(chǎn)生信任,，下定決心進(jìn)行治療。 　　 三 . 表與里 　　表與里就是學(xué)會(huì)由表及里,，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì),，學(xué)會(huì)分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題,。多問幾個(gè)為什么,，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求,，滿足他們的需求,，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。 　　 四 . 留想頭 　　醫(yī)藥保健品營銷技巧有哪些,？在溝通的過程中,，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題,。但這并不是我們的目的,，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方,，你為他著想,，給他好處,，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題,，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷,。 　　 五 . 大范圍 　　在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的銷售,，就要有更多的目標(biāo)名單,，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多,，因?yàn)槌山皇怯幸粋�(gè)概率的,，所以只有通過大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì),。 　　 六 . 比較 　　比較是在銷售過程中有效的溝通方式,。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是在和競(jìng)爭對(duì)手的比較中,，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn),，別人沒有的,，首先取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來,，讓他自己和自己比較,，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別（經(jīng)過治療，很多都沒有改變）,，這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果,。 　　 七 . 替代法 　　醫(yī)藥保健品營銷技巧有哪些？一是用專家親筆信代替電話溝通,，此法主要是對(duì)于來信的患者,，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強(qiáng)信任度,。二是替患者著想,，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕猓@時(shí)銷售人員要抓住時(shí)機(jī),，幫助他下定決心,，促成購買。 咨詢電話： 400-0755-647 公司 QQ 號(hào)： 657515659 公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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鋪貨這么做,，多少貨都能鋪出去,！
袁氏企劃 2016-6-3 17:21
　　我們經(jīng)常見到這樣的情景：很多企業(yè)生搬硬套模仿知名企業(yè)終端線路拜訪模式，統(tǒng)計(jì)終端網(wǎng)點(diǎn)客戶資料,，建立線路手冊(cè),，業(yè)務(wù)員每天按照固定路線拜訪三,、四十個(gè)終端店，每周輪回一次,。但邯鄲學(xué)步后,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種拜訪模式拿不到多少訂單、賣不了多少貨,，還浪費(fèi)人力,、物力，最后導(dǎo)致失敗,。到底如何才能快速循環(huán)鋪貨呢,？以下是加速終端鋪貨的 10 大竅門,！ 　　 1. 尋找機(jī)會(huì)店 　　新產(chǎn)品上市總是這樣,， 100 個(gè)店都賣得不好，總有幾個(gè)店能賣好,。銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動(dòng)銷好的網(wǎng)點(diǎn),，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊,，看看這些店本身有什么特點(diǎn),、看看這些店產(chǎn)品、陳列,、促銷,、價(jià)格有什么方法 …… 只要你用心去看、去問,、去體會(huì),，一定能找到規(guī)律。 　　然后恍然大悟： “ 哎呀,，我明白了,，那些賣不動(dòng)的店檔次太低，要集中力量攻打 A ,、 B 類店 ” ,； “ 哈哈，我找到竅門了,，我先讓業(yè)務(wù)人員把終端走一遍,，把客戶資料建立起來，把對(duì)競(jìng)品有遺留問題,、有抱怨,、有客訴的店統(tǒng)計(jì)出來，這些店比較容易攻打進(jìn)去 ” ,； “ 哈哈,，我明白了,，我第一步專打周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，競(jìng)品在市區(qū)非常厲害,，但是它的經(jīng)銷商在這些地方配送能力不行,，服務(wù)很差 ”…… 　　 2. 機(jī)會(huì)店集中拜訪 　　在品牌號(hào)召力不夠強(qiáng)大的區(qū)域，不要按照傳統(tǒng)做法一周一次按線路拜訪,，因?yàn)槿鮿?shì)品牌廣泛拜訪很難拿到訂單,。 　　要篩選自己的機(jī)會(huì)店，安排業(yè)務(wù)人員先對(duì)機(jī)會(huì)店集中拜訪,，針對(duì)這些機(jī)會(huì)店設(shè)計(jì)促銷政策,，把這些店拿下，建立新產(chǎn)品的 “ 革命根據(jù)地 ” ,。新產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)鋪貨,、動(dòng)銷、 “ 站住腳 ” 之后,，再擴(kuò)大拜訪范圍,。 　　 3. 自由分級(jí)拜訪模式 　　這是最粗放的模式，給業(yè)務(wù)員規(guī)定拜訪區(qū)域,，建立基本客戶資料,，然后給業(yè)務(wù)員規(guī)定訂單任務(wù)量，讓他們自主決定每天的拜訪客戶,，業(yè)務(wù)員們最清楚自己哪些店需要多跑,、哪些店需要少跑。 　　同時(shí)必須要求業(yè)務(wù)員所有終端的最小拜訪頻率：根據(jù)對(duì)客戶的掌握讓業(yè)務(wù)員自行決定哪些大客戶要多跑幾次,、哪些小客戶要少跑幾次,，但是所有終端客戶一個(gè)月至少拜訪一次，否則就是漏訪曠工,，要處罰 -- 此方法適合管理粗放的中小酒企和經(jīng)銷商,。 　　需要注意的是，這種拜訪模式員工每天的工作自主性大,，也就是變動(dòng)比較大,。工作變動(dòng)性大，員工就容易偷懶翹班,。所以必須要求員工每天固定拜訪家數(shù),，比如自己選 30 家拜訪，并且記錄明細(xì),，主管要抽查員工工作量,，看他們是否漏訪翹班填寫假報(bào)表。 　　 4.5+1 分級(jí)拜訪模式 　　每周 6 天拜訪線路： 5 天線路為正常拜訪,，比如每天按線路順序拜訪 30 家客戶,。周六拿出一天時(shí)間對(duì)機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn),、大店或者重點(diǎn)店進(jìn)行二次拜訪。 　　舉例來說：鋪了新品的店有競(jìng)品進(jìn)入則需要高頻率拜訪 -- 擠占陳列,，增加我們的終端客情和動(dòng)銷機(jī)會(huì),；本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪 -- 增加陳列，執(zhí)行好促銷,，提高動(dòng)銷機(jī)會(huì),；本品陳列協(xié)議、專賣協(xié)議,、促銷協(xié)議店需要高頻拜訪,，維護(hù)協(xié)議執(zhí)行。 　　 5.20+10 分級(jí)拜訪模式 　　根據(jù)面積,、銷量等因素把終端分為 A ,、 B 、 C 等級(jí),。 　　 A 級(jí)店是大店,，最好單獨(dú)挑出來建立拜訪線路手冊(cè),，有專人進(jìn)行兩天一次的高頻率拜訪,。跑 KA 商超、大型餐飲的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求與跑小店的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求也不一樣,，最好區(qū)分開單獨(dú)拜訪,。 　　 B 、 C 類店建立終端拜訪分級(jí)線路手冊(cè),。比如每天業(yè)務(wù)員跑 30 家店,，其中 20 家 C 類店是一周一訪， 10 家 B 類店是一周兩訪,，也就是說,，可能 B 類店的名字會(huì)在同一本線路手冊(cè)中重復(fù)出現(xiàn)兩次。 　　其實(shí)這種方法和上面講的 5+1 拜訪模式大同小異,，只不過 5+1 是把需要重復(fù)拜訪的店集中在一天拜訪,， 20+10 分級(jí)拜訪是先把 A 店摘出來單獨(dú)專人拜訪，然后 B 類店正常拜訪一次,，再分散到一周其他某天的線路再重復(fù)拜訪一次,， C 類店是按線路每周拜訪一次。 　　 6. 終端拜訪線路優(yōu)化 　　建立終端拜訪基礎(chǔ)資料是為了讓業(yè)務(wù)員能夠規(guī)范地拜訪終端客戶,，不斷把空白店變成有貨店,、單品店、多品店,、樣板店,。 　　主管根據(jù)基礎(chǔ)資料數(shù)字可以分析空白店,、單品店等終端品相結(jié)構(gòu)指標(biāo)，判斷市場(chǎng)空間,，以及有的放矢地給業(yè)務(wù)人員定銷量目標(biāo),、終端鋪貨目標(biāo)，進(jìn)而鎖定鋪貨目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)目錄,。但是,，有時(shí)候終端線路資料使用不當(dāng)也會(huì)影響鋪貨績效，需要不斷對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化,。 　　線路手冊(cè)更新,。每年有 20%~30% 的餐飲和中小煙酒老店倒閉、新店開業(yè),。不及時(shí)升級(jí)自己的終端客戶資料,，會(huì)造成終端資源浪費(fèi)不但拜訪不全，還會(huì)造成員工窩工,。按照線路手冊(cè)今天應(yīng)該跑 30 家店,，結(jié)果可能因?yàn)椴疬w的原因，這條線路已經(jīng)關(guān)了 9 家店,。所以,，業(yè)務(wù)員要注意自己區(qū)域的新開店補(bǔ)充、老店銷戶,。主管要獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員提報(bào)新開店,，處罰業(yè)務(wù)員漏報(bào)新開店。 　　階段性停止正常線路拜訪,，集中拜訪重點(diǎn)區(qū)域,。一周一次按線路拜訪是是常規(guī)作戰(zhàn)的方法。但是遇到非常規(guī)情況怎么辦,？比如競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)鋪貨攻擊我們的市場(chǎng),，春節(jié)前需要壓貨等怎么辦？那就必須暫時(shí)停止拜訪線路,，集中力量拜訪競(jìng)品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)去迎擊競(jìng)品,，集中力量跟車壓貨 …… 　　 7. 打拜訪時(shí)間差 　　老虎總有打盹的時(shí)候，在它打盹的時(shí)候就能 “ 虎口奪食 ” ,。 　　過年大部分企業(yè)都放了 7 天假,，初八上班干什么？很多企業(yè)要開年會(huì),、開團(tuán)拜會(huì),、培訓(xùn)、分年度任務(wù)量等，繼續(xù)沉浸在過年的歡樂和節(jié)日氣氛之中,，一般要等到正月十五 " 元宵節(jié) " 過后才會(huì)出發(fā),。上了市場(chǎng)肯定還要和經(jīng)銷商們喝酒，再過幾天小年,，一晃就正月二十了,。 　　大家想想，北方講究 “ 破五開業(yè) ” ,，很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了,，這時(shí)候他們有沒有錢，手里攥著大把賣完年貨的錢,。他們庫房里有沒有貨,，過年都賣空了。有錢沒貨,，競(jìng)品又沒上班,，這就是終端進(jìn)貨的饑餓期，對(duì)賣貨的業(yè)務(wù)員來說這是天堂,！ 　　一企業(yè)初四上班（年前規(guī)定經(jīng)銷商的人也必須初五開業(yè)）,，初五企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們親自上陣帶隊(duì)出去鋪貨，爽�,�,！那不是賣貨，簡直是卸貨,！平時(shí)要一兩箱的客戶,，現(xiàn)在張口就敢卸十箱貨,。 　　第一年這么干還有點(diǎn)不忍心,，覺得對(duì)員工太殘酷。結(jié)果那一年當(dāng)月的業(yè)績比去年同期幾乎翻了一倍,，而且并沒有多花一分錢的促銷費(fèi),。到了月底開慶功宴、發(fā)獎(jiǎng)金,、發(fā)三倍加班工資,、評(píng)選業(yè)績冠軍、員工安排幾個(gè)月后換休,。大家群情激奮,，一點(diǎn)沒影響士氣。 　　 8. 提高帶車鋪貨和裝卸效率 　　本方法適合帶車鋪貨,，運(yùn)用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率,。 　　節(jié)省空跑時(shí)間。出車前給大客戶、大老板,、經(jīng)常不在家的客戶打電話,，預(yù)先告知對(duì)方我們的鋪貨政策和大致到達(dá)的時(shí)間請(qǐng)老板在家等待，最好準(zhǔn)備好進(jìn)貨款,，免得空跑,。 　　節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)配貨時(shí)間。鋪貨現(xiàn)場(chǎng),，車內(nèi)裝的貨物要分品種碼放整齊,，節(jié)省業(yè)務(wù)員從車上找貨配貨花的時(shí)間。 　　節(jié)省回程裝車時(shí)間,。遠(yuǎn)距離車銷鋪貨,，比如去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，出現(xiàn)某個(gè)品項(xiàng)裝貨量不夠會(huì)影響鋪貨效果,，回程裝貨又浪費(fèi)太多時(shí)間,�,？梢圆捎脦纵v小廂式貨車在前面鋪貨,，一輛卡車跟在后面做中轉(zhuǎn)倉的辦法節(jié)省回城裝車時(shí)間,。 　　 9. 小組鋪貨 　　單個(gè)業(yè)代去鋪貨,，終端店可能不要,。對(duì)重點(diǎn)線路,、重點(diǎn)店改成小組鋪貨：一輛車上面 3 ,、 5 個(gè)人,，下了車一個(gè)人給老板展示樣品,、賣貨,、遞貨、收錢,、記賬,，一個(gè)人幫老板整理貨架做陳列，一個(gè)人貼海報(bào)做生動(dòng)化布置,，一個(gè)人在外面吆喝著給別的店送貨,，一個(gè)人看車看貨 …… 人多勢(shì)眾，鋪貨效果往往比單兵作戰(zhàn)好得多,。 　　 10. 提高訂單送達(dá)率 　　訂單要標(biāo)準(zhǔn),。尤其是線路拜訪剛開始，經(jīng)銷商的訂單送貨流程還沒有磨合好,，首先要和經(jīng)銷商明確有效訂單的標(biāo)準(zhǔn),，比如約定訂單是否必須超過一件、經(jīng)銷商是否同意拆箱配送,。 　　地址要清晰,。業(yè)務(wù)員第一天拿了訂單，必須按照標(biāo)準(zhǔn)清楚地寫明客戶的地址甚至配上草圖，交給主管審核通過后才能轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商送貨,。 　　異常送貨回饋,。經(jīng)銷商司機(jī)送貨時(shí)，對(duì)找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報(bào)主管,，主管落實(shí)后要答復(fù)經(jīng)銷商司機(jī)該訂單是取消還是二次送貨,。 　　業(yè)務(wù)員追蹤訂單送達(dá)率。新品鋪貨期間要求業(yè)代第一天拿了訂單,，第三天打電話追蹤是否送達(dá),。如果沒有，立刻報(bào)主管追蹤經(jīng)銷商的司機(jī)為什么沒有送達(dá),。 　　周會(huì)盤點(diǎn),。主管每周和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的司機(jī)開會(huì)，盤點(diǎn)本周送貨不及時(shí)的訂單,，雙方當(dāng)面對(duì)質(zhì),，說明原因，決定這個(gè)訂單是取消還是二次補(bǔ)送,，乃至界定責(zé)任,。按照約定處罰經(jīng)銷商，扣除配送補(bǔ)助或者返利,。 咨詢電話： 400-0755-647 公司 QQ 號(hào)： 657515659 公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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醫(yī)藥保健品行業(yè)危機(jī)現(xiàn)狀解讀
袁氏企劃 2016-6-2 11:12
　　其實(shí),， “ 會(huì)議營銷 ” 這幾個(gè)字眼，被眾多的醫(yī)藥保健品同行所熟知,，并被廣泛的運(yùn)用到營銷當(dāng)中,，在某些企業(yè)可能將此手段作為唯一的武器進(jìn)行奮戰(zhàn)。就我個(gè)人的觀點(diǎn)認(rèn)為： “ 會(huì)議營銷 ” 應(yīng)該被歸結(jié)到營銷手段的一種,，而不是全部,。會(huì)議營銷的現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過是一部分，而更多的工作是會(huì)前或會(huì)后來進(jìn)行的,，甚至比較大的成交量都是在會(huì)前或會(huì)后完成的,。確切的說會(huì)議營銷應(yīng)為服務(wù)營銷或直銷的一部分，是服務(wù)營銷或直銷的一個(gè)環(huán)節(jié),，也可以說是傳統(tǒng)營銷的一個(gè)助推器。 　　反過來,，我們又不得不說會(huì)議營銷,，正是由于會(huì)議營銷的特殊性，我們更要仔細(xì)研究其現(xiàn)實(shí)的狀況,，以便我們現(xiàn)在的正在做的企業(yè)還是將要進(jìn)入的企業(yè)也都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到的一些現(xiàn)實(shí)的問題或現(xiàn)狀,。 　　根據(jù)最近幾年無論是在企業(yè)做市場(chǎng)，還是在給企業(yè)做咨詢時(shí)，我都會(huì)本著一個(gè)原則：利用公司的現(xiàn)有資源,，建立一套屬于企業(yè)的營銷體系與運(yùn)作模式,。 ( 我們一定要量力而行 !) 　　槍：特指會(huì)議營銷企業(yè)用來打動(dòng)消費(fèi)者的 “ 獨(dú)特賣點(diǎn) (USP)”—— 治療變成了保健品慣用伎倆。而我們都知道保健品不能夠象藥品一樣來宣傳自己的療效的,，保健品只是作為保健可以用,，不能夠用來進(jìn)行治病，只能起到輔助的作用,。 　　需要突破的瓶頸：誠信 　　醫(yī)藥保健品行業(yè)現(xiàn)實(shí)任務(wù)：獲得信任是醫(yī)藥保健品行業(yè)當(dāng)前最為迫切的首要任務(wù),。 　　醫(yī)藥保健品行業(yè)的責(zé)任：所有醫(yī)藥保健品營銷界的朋友肩上的責(zé)任，不但是對(duì)家人,、對(duì)企業(yè)的責(zé)任,，而更多的是對(duì)國家、對(duì)社會(huì)的責(zé)任,，具有怎樣的社會(huì)責(zé)任感企業(yè),。 　　醫(yī)藥保健品行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)：如果行業(yè)不能夠及時(shí)剎車，整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)將會(huì)再次產(chǎn)生 “ 強(qiáng)烈地震 ”—— 走入低估,。 　　為什么會(huì)出現(xiàn)以上問題呢 ? 我想這不可能是一個(gè)企業(yè),，一個(gè)人的原因，而是一個(gè)行業(yè)的真實(shí)的心理寫照,，代表了絕大多數(shù)企業(yè),、營銷人、消費(fèi)者 ( 被企業(yè)多次開墾后,，部分消費(fèi)者心理 ) ,。 　　我們來簡要分析目前通過會(huì)議營銷手段來銷售產(chǎn)品的過程中呈現(xiàn)出來的哪些問題 ? 　　 一 . 誠信危機(jī) 　　誠信危機(jī)一直是醫(yī)藥保健品揮之不去起夢(mèng)魘，困饒眾多的企業(yè),。為什么企業(yè)會(huì)遇到此種困境 ? 與整個(gè)社會(huì)的風(fēng)氣有著一定的關(guān)系,，在人人都在向錢看的觀念帶動(dòng)下，就很難避免會(huì)有人會(huì)鋌而走險(xiǎn),。 　　由于前期進(jìn)入會(huì)議營銷的企業(yè),，在市場(chǎng)上的亂開發(fā)、濫運(yùn)作,、違規(guī)運(yùn)作等原因,，使得企業(yè)、產(chǎn)品,、營銷人員在顧客的心目中誠信度極低,，這必然為后續(xù)進(jìn)入的企業(yè)進(jìn)入會(huì)議增加難度與阻礙。因此,，我們?cè)谇捌谶M(jìn)行運(yùn)作的同時(shí)一定要誠實(shí)守信,，要敢于對(duì)消費(fèi)者說不,，對(duì)消費(fèi)者沒有太大利益的，就不要讓消費(fèi)者買,，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé),，而不能是只要消費(fèi)者買就行的心理來占據(jù)我們的心理，否則有一天企業(yè)也會(huì)被消費(fèi)者所拋棄,，這樣的例子已經(jīng)有過,。關(guān)鍵是企業(yè)及企業(yè)的營銷人員能夠真正的站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上考慮問題，將產(chǎn)品賣給真正需要的目標(biāo)群體,，而不是給所有的人群,。 　　 二 . 產(chǎn)品的性價(jià)比低 　　由于眾多醫(yī)藥保健品會(huì)議營銷企業(yè)的急功近利，將產(chǎn)品的價(jià)格定位遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品價(jià)值的本身,，當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)的背離,，這必然造成產(chǎn)品的價(jià)格虛高。消費(fèi)者購買產(chǎn)品也必然沒有達(dá)到自己真正所需要的利益,，付出與得到的利益不成比例,，價(jià)值與價(jià)格的天枰偏向了企業(yè)。一旦消費(fèi)者沒有達(dá)到自己理想中利益時(shí),，消費(fèi)者會(huì)將企業(yè)的這種行為歸結(jié)為行業(yè)的行為,，這必然會(huì)使整個(gè)行業(yè)處于一種危機(jī)之中。 　　 三 . 畸形的企業(yè)文化 　　眼下,，做會(huì)議營銷的企業(yè)內(nèi)部流行一種親情文化,、服務(wù)文化 ( 在有些企業(yè)更是直白的稱為 “ 干爹、干媽 ” 文化,，這種文化應(yīng)該來說是一種不太健康的企業(yè)文化,。 ) 可以說企業(yè)文化的 “ 畸形兒 ” ，親情體現(xiàn)沒有錯(cuò),。但是,，如果將文化進(jìn)行到這一層面，無論是給營銷人員還是企業(yè)都會(huì)帶來無形的壓力,，同時(shí)也會(huì)給企業(yè)造成不必要的損失,。由于企業(yè)將產(chǎn)品銷售嫁接到營銷員的這種文化當(dāng)中，那么企業(yè)的準(zhǔn)顧客必然會(huì)隨著營銷人員的流動(dòng)而流動(dòng),。對(duì)企業(yè)的損失是無形的,，但也是有形。無形的是企業(yè)失去了對(duì)顧客品牌影響力,，有形的是企業(yè)失去了產(chǎn)品針對(duì)準(zhǔn)顧客失去了銷售的可能,。 　　社會(huì)層面需要企業(yè)做出一種利于社會(huì)的企業(yè)文化，而不是企業(yè)為了謀求企業(yè)的利益企業(yè)文化,，企業(yè)文化應(yīng)該是立足于社會(huì)文化的范圍內(nèi)的小社會(huì)文化,，但凡成功的企業(yè)必然是以社會(huì)利益為文化基點(diǎn)的企業(yè)。例如微軟,、通用等,，我們要做的是博愛文化、大愛文化,，是健康的企業(yè)文化,。 　　 四 . 內(nèi)部管理混亂 內(nèi)部管理混亂在會(huì)議營銷企業(yè)中極為普遍，尤其是產(chǎn)品通過經(jīng)銷賞來進(jìn)行銷售產(chǎn)品,，更是不可控的,。即使在企業(yè)自主經(jīng)營的狀況下，由于經(jīng)理人對(duì)企業(yè)文化等理解的偏差也會(huì)帶來內(nèi)部管理的混亂,。對(duì)于小企業(yè)來說這一點(diǎn)尤為明顯,，無論是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也好，還是企業(yè)外聘的職業(yè)經(jīng)理人也好也很難掌握其管理的藝術(shù),。對(duì)于以產(chǎn)品來進(jìn)行招商的企業(yè)更是如此,，他不能有效的使經(jīng)銷商掌控在自己的手中，管理混亂是必然的,�,！　� 而我們百利要從一開始就嚴(yán)格內(nèi)部管理制度與管理機(jī)制，建立健全內(nèi)部的管理體系,。只有這樣企業(yè)才能夠進(jìn)行規(guī)范化運(yùn)作,，企業(yè)才能夠健康持續(xù)的發(fā)展。 　　 五 . 營銷人員的流動(dòng)性巨大 　　營銷人員的流動(dòng)性具體表現(xiàn)在企業(yè)要不斷的在人才招聘會(huì)上去招聘相關(guān)人員,，排除自身規(guī)模不斷發(fā)展壯大,、和企業(yè)的原因之外的因素。周周有招聘是很多會(huì)議營銷企業(yè)的家常便飯,，現(xiàn)實(shí)的情況可能還好一點(diǎn),，不需要每周都去。但是,，隱含的東西更為吃驚,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)隨著營銷人的流動(dòng)而全體流動(dòng)，這對(duì)企業(yè)來說是致命傷,。企業(yè)組建一支團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)相對(duì)較長時(shí)間的磨合過程,，產(chǎn)品、企業(yè)等都一樣需要長時(shí)間的來熟悉,。這樣的隊(duì)伍對(duì)任何企業(yè)來說危險(xiǎn)性更大,。 　　綜上所述，醫(yī)藥保健品行業(yè)如何才能解決以上問題是我們企業(yè)的管理者,、經(jīng)銷商,、營銷人員等都必須要做的一門功課,，只有及格了，甚至是優(yōu)秀了,，行業(yè)的發(fā)展也就規(guī)范了 ! 健康了 ! 長久了 ! 咨詢電話： 400-0755-647 公司 QQ 號(hào)： 657515659 公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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醫(yī)藥企業(yè)招商會(huì)參加那么多,，效果不明顯，先了解展會(huì)是關(guān)鍵,！
袁氏企劃 2016-6-1 09:20
　　 展會(huì)的目的 　　展示產(chǎn)品,、拓展渠道、促進(jìn)銷售,。所謂展會(huì),，在最短的時(shí)間里，在最小的空間里,，用最少的成本做出最大的生意,。即，在固定的地點(diǎn),、特定的日期和期限里,，通過展示達(dá)到產(chǎn)品、服務(wù),、信息交流的社會(huì)形式,。其中信息所包含的內(nèi)容很多，比如宣傳成就,，宣傳政策,，普及科技知識(shí)、建立公司形象,、了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),，甚至以不正當(dāng)手段獲取情報(bào)等。 　　 展會(huì)后續(xù) 　　展會(huì)閉幕后,，企業(yè)就要和展會(huì)中積累的客戶和能成為潛在客戶的人群聯(lián)系或者拜訪來推廣企業(yè),。并對(duì)本次的展會(huì)進(jìn)行總計(jì)，分析展會(huì)中的收益與不足,。 　　 展會(huì)優(yōu)勢(shì) 　　 1. 低成本接觸合作客戶公司并接觸到合格客戶,，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究,，展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為 17 美元,，而通過銷售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為 29 美元。 　　 2. 合格客戶后,，平均只需要給對(duì)方打 0.8 個(gè)電話就可以做成買賣,。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要 3.7 個(gè)電話才能完成,。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金另一項(xiàng)研究,，客戶因參觀展銷會(huì)而向展商下的所有訂單中,， 54% 的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。 　　 3. 潛在客戶展覽調(diào)查公司的研究顯示,，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù),，只有 12% 的人在展前 12 個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話 ;88% 為新的潛在客戶,，而且展銷會(huì)還為參展帶來高層次的訪問者,。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì)上 49% 的訪問者正計(jì)劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù),。 　　 4. 競(jìng)爭力的優(yōu)勢(shì),，展覽會(huì)為同行的競(jìng)爭對(duì)手展示自身提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員,，積極的展前和展中的促銷,，引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭力可以變得光芒四射,。而且,，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各參展商。因此,，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品優(yōu)異功能的公開機(jī)會(huì),。 　　 5. 節(jié)省時(shí)間，在展出的時(shí)間里,，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多,。面對(duì)面地會(huì)見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。 　　 6. 融洽客戶關(guān)系,，客戶關(guān)系是許多公司熱門的話題,，展覽會(huì)是聯(lián)絡(luò)現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情招待,、一對(duì)一的晚餐等,。 　　 7. 手把手教客戶試用產(chǎn)品，銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多,。展覽會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方,。 　　 8. 競(jìng)爭分析，展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭形勢(shì)的機(jī)會(huì),，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無法估量的,。在這里，有關(guān)競(jìng)爭對(duì)手提供的產(chǎn)品,、價(jià)格以及市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略等方面的信息,，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。 　　 9. 大多數(shù)展會(huì) ( 尤其是大型展會(huì) ) 通常都吸引媒體的關(guān)注,。利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢(shì),。邀請(qǐng)重要的媒體記者訪問展臺(tái)是一項(xiàng)重要的工作,。 　　 10. 產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查，展覽會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì),。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或和一種新服務(wù),。可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)查,，了解他們對(duì)價(jià)格,、功能和服務(wù)以及質(zhì)量等基本要求。 咨詢電話： 400-0755-647 公司 QQ 號(hào)： 657515659 公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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如何提升醫(yī)藥營銷策劃的高度
袁氏企劃 2016-5-31 09:24
　　很多藥企在開展?fàn)I銷工作的時(shí)候都會(huì)先做好醫(yī)藥營銷策劃,，這樣可以有目標(biāo)有目的的進(jìn)行營銷,，達(dá)到事半功倍的效果。但是現(xiàn)如今行業(yè)競(jìng)爭越來越大,，同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重,，營銷策劃發(fā)揮的作用越來越小。 　　這個(gè)時(shí)候就需要提升醫(yī)藥營銷策劃的高度,，讓其發(fā)揮更好的效果,，但是具體該如何提升呢 ? 醫(yī)藥企業(yè)欲破除當(dāng)前的營銷困局，需要認(rèn)真學(xué)習(xí)營銷手法,。 加強(qiáng)市場(chǎng)研究,，重視消費(fèi)者，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和精確的市場(chǎng)定位,，設(shè)計(jì)概念,，深度挖掘產(chǎn)品利益，認(rèn)真引導(dǎo)產(chǎn)品的效果感,。 　　 1. 首先企業(yè)應(yīng)該養(yǎng)成站在消費(fèi)者的角度來開展醫(yī)藥營銷工作的習(xí)慣,，強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心 　　要以消費(fèi)者的眼光來看待問題，探討解決問題的辦法 ; 從消費(fèi)者的角度來制定營銷推廣策略,，開展促銷活動(dòng) ; 用消費(fèi)者的語言來創(chuàng)作廣告,，從心理上與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，打動(dòng)消費(fèi)者,，最大限度地提高營銷效果,。開展?fàn)I銷運(yùn)作的前提是持續(xù)的關(guān)注、跟蹤,、分析消費(fèi)者需求,。滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求只是營銷的基礎(chǔ)，應(yīng)該不斷挖掘消費(fèi)者的潛在需求,，細(xì)分顧客利益,，這才是營銷策劃創(chuàng)新之道。 因?yàn)樵诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭中，顧客顯性的利益需求已基本被滿足,，營銷創(chuàng)新只能從提供消費(fèi)者變化了的或者更細(xì)分化的利益切入,。 　 　 2. 在醫(yī)藥營銷策劃中，概念策劃是一個(gè)重要環(huán)節(jié) 　　一方面,，概念可以使醫(yī)藥產(chǎn)品在同質(zhì)化的市場(chǎng)里跳出來,，創(chuàng)造一種差異 ; 另一方面，可以方便消費(fèi)者理解,、接受醫(yī)藥產(chǎn)品晦澀的功效機(jī)理,。 菲利普 “ 科特勒認(rèn)為，產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語精心表述對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思,，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而來的,。概念策劃必須便于消費(fèi)者理解，同時(shí)又要有實(shí)際的產(chǎn)品機(jī)理支持,。一個(gè)成功的概念往往會(huì)造就一個(gè)成功的產(chǎn)品。 　 　 3. 創(chuàng)新是智慧的表現(xiàn),，是進(jìn)步的源泉 　　目前常用的媒體創(chuàng)新,、渠道創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等手法為市場(chǎng)發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn),，單純依靠媒體廣告就能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷售的年代已經(jīng)過去�,，F(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)的是對(duì)醫(yī)藥營銷手段和營銷流程的整合創(chuàng)新。 　　有一個(gè)銷售得很不錯(cuò)的產(chǎn)品就是運(yùn)用流程創(chuàng)新才創(chuàng)造銷售奇跡的：該產(chǎn)品早先的銷售流程為 ” 廣告為主 + 專業(yè)咨詢 + 定期活動(dòng) + 客情維護(hù),。細(xì)節(jié)決定成敗,，醫(yī)藥營銷市場(chǎng)的競(jìng)爭更多地體現(xiàn)在細(xì)節(jié)執(zhí)行上，營銷的標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化極大地提高了市場(chǎng)執(zhí)行力,。做市場(chǎng)就是做細(xì)節(jié)，策劃的細(xì),、要求的細(xì),、執(zhí)行的細(xì)，可以說是成功者的秘訣,。 咨詢電話： 400-0755-647 　　公司 QQ 號(hào)： 657515659 　　公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 　　公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　　 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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中小醫(yī)藥企業(yè)如何才能發(fā)展壯大
袁氏企劃 2016-5-27 17:29
　　何為醫(yī)藥行業(yè)的中小企業(yè),，按照工信部相關(guān)規(guī)定，工業(yè)企業(yè)年?duì)I業(yè)收入在 4 個(gè)億以下的企業(yè)為中小企業(yè),，如果這樣來定義的話,，可能中國醫(yī)藥行業(yè)大多數(shù)的企業(yè)屬于中小企業(yè)，在目前行業(yè)大變革的背景下,，中小企業(yè)的命運(yùn)可謂岌岌可危,。在給眾多的中小企業(yè)做咨詢的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)有很多共性的東西甚至可能連問題都是相同的,，那么對(duì)于中小企業(yè)而言,，問題出在哪、未來的發(fā)展之路在何方,、如何打破營銷的瓶頸,？針對(duì)上述問題，按照 “ 共性分析 — 發(fā)展瓶頸 — 戰(zhàn)略規(guī)劃 — 營銷要點(diǎn) ” 的解決問題思路,，筆者從企業(yè)管理咨詢的角度出發(fā)來論述一下 “ 中小醫(yī)藥企業(yè)如何才能發(fā)展壯大 ” ,，供大家參考討論。 　 　中小企業(yè)共性分析 　　產(chǎn)品：都有 “ 一堆 ” 產(chǎn)品,，少的幾十個(gè),，多的上百個(gè) , 都有一兩個(gè)有特色的產(chǎn)品，產(chǎn)品力鮮明,， “ 一品獨(dú)大 ” 和 “ 一品不大 ” 現(xiàn)象嚴(yán)重,，所謂 “ 一品獨(dú)大 ” 是這些產(chǎn)品中有一兩個(gè)產(chǎn)品的銷售份額占比較大，所謂 “ 一品不大 ” 是說這個(gè)產(chǎn)品的銷售規(guī)模放在整個(gè)行業(yè)中還不能算大,。 　　區(qū)域：一般都是在本省或者以本省為中心的區(qū)域內(nèi)具備一定的品牌,，很多企業(yè)在當(dāng)?shù)赜幸患倚∩虡I(yè)公司，有一支自營隊(duì)伍,。 　　營銷：營銷模式要么混亂要么單一,，什么都做了什么都沒做好的情況居多，以普藥模式和招商模式居多,；銷售隊(duì)伍銷售能力較弱,，區(qū)域業(yè)績做的好壞基本上全憑業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力；營銷策略不清晰,，市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品定位不明確，沒有有效的營銷計(jì)劃,。 　　管理：核心職能不健全,，市場(chǎng)部功能不完善，一般都成了銷售服務(wù)部或銷售管理部,，沒有體現(xiàn)營銷參謀部的職能,；政府事務(wù)部職能不完善，其實(shí)很多小企業(yè)就沒有政府事務(wù)部,，這些事要么老板或總經(jīng)理自己在做,，要么其他部門代管，沒有上升到戰(zhàn)略層面,；缺人才,，缺管理,，缺思路。 　 　發(fā)展瓶頸分析 　　外部因素影響 1 ）基本藥物制度的影響,，在醫(yī)改的大背景下,，藥品價(jià)格一降再降，政策基本上也都是向基藥傾斜的,，這可能是造成中小企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的重要原因之一,。本來就是靠普藥的市場(chǎng)規(guī)模和幾個(gè)特色產(chǎn)品的利潤生存，普藥下滑的趨勢(shì)是必然的,，所以企業(yè)規(guī)模也都在走下坡路,； 2 ）市場(chǎng)趨于規(guī)范化，如藥品抗生素管理制度的出臺(tái)把那些靠抗生素生存的企業(yè)打的措手不及,，而且生產(chǎn)抗生素的企業(yè)還不在少數(shù),，恐怕以后還會(huì)有類似的政策不斷出臺(tái)，市場(chǎng)越規(guī)范就越對(duì)大企業(yè)有利,，對(duì)小企業(yè)不利,，而且以后的方向一定是規(guī)范化； 3 ）大企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張和創(chuàng)新型企業(yè)的迅速發(fā)展造成的小企業(yè)市場(chǎng)份額越來越小,，比如合資企業(yè)及部分國內(nèi)企業(yè)在高端醫(yī)院市場(chǎng)的份額越來越大,，仁和、葵花等企業(yè)在第三終端所占的份額很大,，華北、齊魯?shù)绕髽I(yè)在終端抗生素領(lǐng)域所占分的份額很大等等,，小企業(yè)的空間越來越小,，競(jìng)爭力越來越弱。 　　內(nèi)部因素影響企業(yè)的內(nèi)部變革沒有跟上行業(yè)變革的步伐,，中小企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的核心問題不是外部競(jìng)爭越來越激烈了,，而是隨著外部環(huán)境的變化企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境的舉措還沒有到位，外面的制度變了,、市場(chǎng)變了,、模式變了，你還是原來的你,，模式還是原來的模式,，管理還是原來的管理，人還是那幫人,，那么落后是一定的,，不是別人跑得太快而是你跑的太慢。 　　 戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 　　有觀點(diǎn)說 “ 中小企業(yè)不需要做戰(zhàn)略規(guī)劃,，只做好營銷就行,，先解決生存問題再解決發(fā)展問題 ” ，我一度也是這么認(rèn)為的，但現(xiàn)在越來越覺得,，其實(shí)中小企業(yè)更需要清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,，因?yàn)樗鼈冏咤e(cuò)了路可能沒有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)，當(dāng)然,，不要把小企業(yè)的戰(zhàn)略搞復(fù)雜了就好,。其實(shí)，中小企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃解決幾個(gè)問題就行： 1 ）企業(yè)的定位 —— 未來做成什么樣的企業(yè),、客戶是誰,？ 2 ）方向有了，怎么做,？ —— 模式如何調(diào)整,、市場(chǎng)如何選擇、組織如何設(shè)計(jì),、人員如何匹配,、資金如何投入等等。舉兩個(gè)例子說明一下,，某企業(yè)早期的戰(zhàn)略定位就是在大輸液領(lǐng)域做出品牌,，之后的戰(zhàn)略舉措也都是圍繞這一目標(biāo)展開的，包括建設(shè)后收購大輸液生產(chǎn)基地,、在行業(yè)內(nèi)率先更換 PVC 包裝,、在全國范圍內(nèi)完成輸液產(chǎn)業(yè)布局等，以做大輸液為戰(zhàn)略目標(biāo),，現(xiàn)在也成了業(yè)內(nèi)的知名企業(yè),。再如，一家小企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是把半普藥（介于普藥和新藥之間的產(chǎn)品,，適用范圍很廣的常用產(chǎn)品,，但終端知名度不高）做大，那么這就注定了他的目標(biāo)客戶是那些具備終端網(wǎng)絡(luò)的純銷型醫(yī)藥公司或者是具備一定終端資源的區(qū)域代理商,，而不是以商業(yè)物流為主的商業(yè)和省級(jí)代理商,。所以，戰(zhàn)略不是虛的,，一旦企業(yè)明確了自身的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo),，其他工作就會(huì)有的放矢，也會(huì)集中資源做該做的事,，也就容易形成自身的核心競(jìng)爭力,，只有專注才能專業(yè)，只有專業(yè)才能做強(qiáng)做大,，不會(huì)像無頭的蒼蠅一樣的漫無目的的飛來飛去,。 　　 營銷關(guān)鍵點(diǎn) 　　因?yàn)橹行∑髽I(yè)的資源是有限的,，所以我認(rèn)為中小企業(yè)營銷突破的要點(diǎn)就是聚焦策略和產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，只有這樣才有可能實(shí)現(xiàn)突破,。 　　所謂聚焦,，就是先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，把市場(chǎng)按照一定的原則劃分成若干目標(biāo)市場(chǎng),，細(xì)分原則可以是依據(jù)地理因素,、經(jīng)濟(jì)因素、文化因素,、產(chǎn)品類型,、競(jìng)爭難度、終端類型等,，然后找到自己具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)切入,，進(jìn)而在細(xì)分市場(chǎng)做強(qiáng)做大。如湖南漢森是一家以中藥生產(chǎn)銷售為主的企業(yè),，其營銷策略上有兩個(gè)聚焦,，一是聚焦產(chǎn)品，其核心產(chǎn)品四磨湯的銷售份額約占公司整體銷售的 70% ,，通過產(chǎn)品的不同規(guī)格分別運(yùn)作臨床,、零售、基層醫(yī)療等不同市場(chǎng),，通過單產(chǎn)品精耕細(xì)作實(shí)現(xiàn)營銷突破,，四磨湯 2011 年的銷售額已經(jīng)接近 3 個(gè)億；二是聚焦湖南省市場(chǎng),，把資源集中投入到省內(nèi)市場(chǎng),，其 2011 年 4 個(gè)億的銷售額約一半產(chǎn)出于湖南市場(chǎng)，所以對(duì)于漢森的聚焦策略可以用一句話加以概括：在湖南市場(chǎng)把四磨湯口服液做大,，聚焦兩個(gè)要素，一個(gè)產(chǎn)品和一個(gè)市場(chǎng),。 　　所謂產(chǎn)品定位,，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象,，使之與競(jìng)爭產(chǎn)品相區(qū)別以迎合客戶的需求和喜好,。典型的案例就是江中健胃消食片，健胃消食片的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 1.7 個(gè)億的時(shí)候一度陷入銷售瓶頸,，且主要競(jìng)爭對(duì)手嗎丁啉的 “ 胃動(dòng)力 ” 理念深入人心,，局面很不樂觀。但是江中藥業(yè)通過市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn),，消費(fèi)者將嗎丁啉,、斯達(dá)舒及三九胃泰視為同一類產(chǎn)品,，是用來治 “ 胃病 ” 的，胃炎或胃瘍潰才叫 “ 胃病 ” ,， “ 消化不良 ” 則是另一種 “ 病 ” ,，而消化不良則是平時(shí)飲食不當(dāng)引發(fā)的，是一種常見小毛病,，甚至不能算病,，這個(gè)時(shí)候就要吃助消化藥物來幫助消化，解決其 “ 胃口不好 ” ,、 “ 肚子脹 ” 的問題,。所以江中藥業(yè)將健胃消食片定位為 “ 日常助消化用藥 ” ，廣告詞為 “ 胃脹腹脹,，不消化,，用江中牌健胃消食片 ” ，事實(shí)證明江中的定位是準(zhǔn)確的,，目前健胃消食片的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過 10 個(gè)億,。 　　 管理體系建設(shè) 　　管理體系的建設(shè)主要涉及兩方面的內(nèi)容，組織架構(gòu)的建設(shè)和人才隊(duì)伍的建設(shè),。 　　組織架構(gòu)的建設(shè) 1 ）產(chǎn)品線的管理,，產(chǎn)品定位的同時(shí)也就意味著營銷模式定了，這時(shí)需要考慮不同模式的產(chǎn)品是否要分線經(jīng)營,，如很多小企業(yè)基本上是兩條線走,，普藥模式和招商模式，企業(yè)需要考慮是否要不同的隊(duì)伍去經(jīng)營,，這樣的話就更有可能把兩塊業(yè)務(wù)都做大,，否則同一支隊(duì)伍經(jīng)營就會(huì)出現(xiàn)東方不亮西方亮的情況，一個(gè)地區(qū)的銷售人員只要做強(qiáng)一塊就行,，不利于產(chǎn)品的成長,，特別是新產(chǎn)品和新模式。 2 ）強(qiáng)化市場(chǎng)部職能,，從我們了解的情況來看,，國內(nèi)中小企業(yè)的市場(chǎng)部職能是偏弱的，所帶來的不良結(jié)果就是整個(gè)營銷體系缺乏統(tǒng)一的策略和統(tǒng)一的指揮,，銷售人員各自為戰(zhàn),，沒有市場(chǎng)研究和產(chǎn)品管理，產(chǎn)品自然成長 …… ,，市場(chǎng)部的建設(shè)應(yīng)該從人開始,，引進(jìn)或培養(yǎng)具備復(fù)合背景的市場(chǎng)營銷人才：一是懂醫(yī)藥，二是懂營銷,。 　　核心人才隊(duì)伍的建設(shè)中小企業(yè)的營銷系統(tǒng)除市場(chǎng)部外我認(rèn)為只需要兩類核心人才：一是既懂醫(yī)藥營銷又懂管理的綜合性管理人才,，說的再具體點(diǎn)就是企業(yè)的營銷副總或營銷總監(jiān),；二是熟悉銷售業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理的一線銷售管理人員，具體就是一線銷售經(jīng)理,，前者是銷售隊(duì)伍的 “ 頭部力量 ” ,，后者是 “ 腰部力量 ” 。 　　在目前的醫(yī)藥大背景下,，中小醫(yī)藥企業(yè)的生存和發(fā)展日趨復(fù)雜,，只有找到適合自己的路才能在激烈的競(jìng)爭環(huán)境下占有一席之地。 咨詢電話： 400-0755-647 　　公司 QQ 號(hào)： 657515659 　　公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 　　公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　 　更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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銷售人員解決難纏客戶的投訴
袁氏企劃 2016-5-26 14:15
　　遭遇客戶投訴是企業(yè)和銷售人員難以避免的事,，然而,，投訴的客戶各種各樣，有的很容易就能打發(fā),，而有的客戶比較難纏,，需要費(fèi)一番功夫才能安撫。面對(duì)難纏的客戶,，有些投訴處理者會(huì)不知所措,，甚至非常反感，他們會(huì)說： “ 你怎么這樣,？我頭一回碰見你這樣的客戶,！ ”“ 人家別人什么事都沒有，怎么就你這么多事�,�,？ ”“ 我不是已經(jīng)跟你說了嗎，對(duì)不對(duì),，我不是已經(jīng)給你解決了嗎,？你干嘛還這么不滿意，對(duì)我發(fā)脾氣,、怒吼,？ ” 　　一般地說，一個(gè)講道理的客戶在不滿的時(shí)候可能會(huì)變得不講道理,，然而,，從根本上說，他還是有理智,、講道理的。但難纏的客戶是一種用非常規(guī)的,、破壞性的手段來使別人注意自己的心理需求的客戶,。這樣的人非常難溝通，大多數(shù)難纏的客戶是因?yàn)樗麄內(nèi)狈Π踩�,，疲勞和沮喪,，困惑或遭到打擊,，�?shí)際上他們也有一種被理解、受歡迎,、受重視的需求,，盡管他們選擇了一種不太合適、不太禮貌的方法,。 　　那么,，企業(yè)的投訴處理者如何搞定難纏客戶的投訴呢？不妨掌握以下技巧： 　　 一 . 改變商談時(shí)間 　　在處理難纏客戶的投訴時(shí),，投訴處理者若因必須先請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)再洽談,，應(yīng)請(qǐng)求客戶理解，改變商談時(shí)間,。因人物,、時(shí)間和場(chǎng)合的不同，客戶的表現(xiàn)也會(huì)有所不同,，從而緩和氣氛,，消除難纏客戶的不滿情緒。 　　 二 . 適時(shí)尋求他人幫助 　　若投訴的客戶變得難以控制或威脅要使用暴力,，投訴處理者就應(yīng)尋求幫助：請(qǐng)出上司,，鄭重地對(duì)客戶說 “ 我想請(qǐng)主管直接與您商談 ” ，獲得允許后,，交換談話對(duì)象,。 　　 三 . 禮貌地重復(fù)你能做什么 　　當(dāng)難纏客戶堅(jiān)持無理要求時(shí)，你應(yīng)該告訴他你能做什么,，而不是你不能做什么,！要不斷地重復(fù)這一點(diǎn)。當(dāng)難纏客戶堅(jiān)持他的要求,，而這種要求根本就不可能滿足時(shí),，客戶就會(huì)不斷提出這種要求。這時(shí),，客戶很容易翻臉,。因此，此時(shí)此刻,，你要設(shè)法避免客戶有爆發(fā)性的投訴,。怎么做呢？做到禮貌地重復(fù),。 　　如果客戶一直堅(jiān)持其無理要求,，你不要跟他說： “ 不行！不行！ ” 或 “ 你別做夢(mèng)了,！ ” 等,，不要直接回絕，而應(yīng)當(dāng)明確告訴他你能夠做些什么,，不斷地重復(fù)這一點(diǎn),，有禮貌地堅(jiān)持原則，讓客戶明白你的底線在哪里,。如果客戶放棄了,，投訴處理就結(jié)束了；如果客戶依然不放棄,，那就可能牽扯到你的上級(jí)主管來進(jìn)行解決了,。 　　 四 . 做一個(gè)問題解決者 　　難纏客戶投訴時(shí)，你要做一個(gè)問題解決者,，對(duì)事不對(duì)人,。也就是說，你要學(xué)會(huì)做一個(gè)就事論事,、解決問題的人,。面對(duì)難纏的客戶時(shí)，投訴處理者應(yīng)永遠(yuǎn)提醒自己：我的工作是解決問題,，在處理投訴的時(shí)候要解決問題,。當(dāng)你把問題解決了的時(shí)候，投訴自然就被化解了,。 　　 五 . 征求對(duì)方意見 　　征求意見是為了讓客戶感到受到尊重,，受到重視，目的是了解客戶的有時(shí),，企業(yè)或銷售人員面對(duì)客戶的投訴,，束手無策，由于平時(shí)沒有學(xué)到化解客戶投訴的技巧,，致使客戶更加不可理喻,，更加憤怒，以至于使事情更加惡化,。 　　那么,，化解客戶投訴有哪些技巧呢？有效化解客戶投訴要求投訴處理者掌握以下技巧： 　　 一 . 讓客戶傾訴,，給其發(fā)泄的機(jī)會(huì) 　　當(dāng)客戶氣急敗壞地帶著問題前來投訴時(shí),，你不要打斷他的傾訴，切勿胡亂解釋或馬上下結(jié)論,。讓客戶傾訴能消除客戶憤怒,，使其情緒放松，就像給充滿的氣球放氣一樣，這時(shí)最重要的是先讓客戶平息怒氣,。同時(shí)，在客戶說話的時(shí)候,，用點(diǎn)頭,、微笑或適當(dāng)?shù)陌櫭迹硎灸阋恢痹趦A聽,，并認(rèn)真地記錄下客戶投訴的要點(diǎn),。 　　在客戶發(fā)泄情緒時(shí)，你盡可能發(fā)問一些開放性的問題,，讓客戶多說話,，例如， “ 怎樣 …… ,？ ”“ 何時(shí) …… ,？ ”“ 誰 …… ？ ”“ 為什么 …… ,？ ” 等,，每當(dāng)有需要時(shí)應(yīng)立即澄清疑點(diǎn)，但不要發(fā)問帶有判斷性的問題,，并且避免用不信任的語氣質(zhì)問投訴的客戶,，例如， “ 你肯定事情確實(shí)是這樣嗎,？ ”“…… 恐怕不是你投訴的根本原因,？ ” 等等。 　　 二 . 對(duì)投訴客戶表示同情和理解 　　在處理客戶投訴時(shí),，投入感情說明你能感受客戶的心情,，但這并意味著你同意客戶的觀點(diǎn)。其中一個(gè)可取的技巧是,，贊同投訴客戶一些沒有譴責(zé)成分或不違反你單位的方針和目標(biāo)的說法,。你可以說： “ 我十分同意 ……” 或 “ 你可能是對(duì)的 ” 。你通常也可以認(rèn)同投訴客戶所說的事實(shí),、毋庸置疑的一些大原則,，以及投訴客戶有堅(jiān)持己見的權(quán)利。要是投訴客戶的心情尚未平息下來,，切勿與他爭辯一些事實(shí),，或質(zhì)疑他提出的論點(diǎn)所持的理據(jù)和邏輯。 　　你可以試用以下短語表示對(duì)客戶的同情和理解： “ 太不幸了,，我感到很遺憾發(fā)生這種事情,。 ” 　　 “ 你說得對(duì)，誰都不愿遇到這樣的事情。 ”“ 很抱歉我們讓您感到失望,。 ” 　　 “ 我知道您為什么這么生氣了,。 ”“ 我能想象你當(dāng)時(shí)是多么的麻煩。 ”“ 我非常理解你現(xiàn)在的感受,。 ” 　　 三 . 預(yù)測(cè)投訴客戶的需求 　　在化解客戶投訴的時(shí)候,，如果客戶情緒激動(dòng)，怒氣沖天,，我們首先要做的事情就是正確預(yù)測(cè)客戶的需求（信息需求,、環(huán)境需求和情感需求），特別是客戶情緒發(fā)泄的需求,。要有心理準(zhǔn)備,，特別是被痛罵的心理準(zhǔn)備。 　　 1 ．信息需求,。怎樣預(yù)測(cè)信息需求呢,？通常，客戶的投訴是因企業(yè)服務(wù)失誤或者是產(chǎn)品出現(xiàn)問題而導(dǎo)致的,，我們需要迅速幫助客戶判斷問題產(chǎn)生的原因,，這就是客戶的信息需求。 　　 2 ．環(huán)境需求,。投訴客戶的情緒往往比較激動(dòng),，更需要得到你的重視和尊重。如果你不重視他,，甚至表露出不屑一顧的樣子,，他就會(huì)更加氣憤。這時(shí),，我們需要將客戶請(qǐng)到接待室,，以避免客戶在很多人面前大聲吵鬧，影響到其他的客戶,。你應(yīng)請(qǐng)客戶到屋里坐下來慢慢談,，給客戶倒杯水穩(wěn)定一下情緒，萬萬不可與客戶針鋒相對(duì),，那樣只會(huì)越來越糟,。 　　 四 . 真誠地向投訴客戶道歉 　　預(yù)測(cè)到客戶需求之后，不能滿足客戶的心理需求怎么辦呢,？通過道歉,。因?yàn)榭蛻粼谕对V的時(shí)候，首先需要有一個(gè)人站出來承擔(dān)這件事情的責(zé)任,。如果在化解投訴的時(shí)候,，你能夠一開始就真誠地致歉,，那么客戶的這種心理需求就能得到滿足。 　　如果確實(shí)有錯(cuò),，不管是不是你犯錯(cuò),，都要代表公司向客戶真誠地表示歉意，不要試圖推卸責(zé)任或責(zé)備其他人,，記住,，客戶僅僅是想解決問題而已。即使錯(cuò)不在你的公司,，也可致歉，因?yàn)榈狼甘瞧较⑼对V客戶不滿情緒的有力武器,。在這種情況下,，你可以致歉但不必承認(rèn)你的公司有錯(cuò)，例如,， “ 這件事令您對(duì)我們感到不滿,，我們深感抱歉。 ” 同時(shí),，感謝客戶的投訴,，因?yàn)樗麄冊(cè)谔嵝盐覀兒雎缘膯栴}。 　　 五 . 巧妙答復(fù)客戶,，找到令其滿意的解決措施 　　有時(shí),，你僅僅通過傾聽、同情和真誠道歉等就能平息客戶的情緒,。有時(shí),，他們要求更多，例如,，更換產(chǎn)品,、返工或者退款。對(duì)于客戶的投訴,，如果能當(dāng)場(chǎng)解決問題,，絕不要拖延到明天。如果不能當(dāng)場(chǎng)解決,，也要采用合理的方式答復(fù)客戶,。 　　 1 ．立即答復(fù)。對(duì)于那些信息充分,、可以確定無疑地做出判斷,，并且有足夠權(quán)限采取行動(dòng)的投訴，投訴處理者應(yīng)立即答復(fù)客戶,，越快越好,。 　　 2 ．延期答復(fù),。對(duì)于那些投訴的信息還需要進(jìn)一步調(diào)查或驗(yàn)證才能做出判斷，或者沒有足夠權(quán)限采取行動(dòng)的投訴,，投訴處理者應(yīng)告訴客戶延期答復(fù)的時(shí)限,，并通過何種方式來及時(shí)通知他們進(jìn)展的情況。 　　 3 ．轉(zhuǎn)移答復(fù),。對(duì)于不在你職權(quán)范圍內(nèi)處理的投訴,，需要轉(zhuǎn)移給規(guī)定專業(yè)人員或機(jī)構(gòu)進(jìn)行答復(fù)。當(dāng)你轉(zhuǎn)移投訴時(shí),，你一定要確保將投訴轉(zhuǎn)移給適當(dāng)?shù)娜藛T或機(jī)構(gòu)處理,，并向這些人員或機(jī)構(gòu)扼要敘述全部有關(guān)情況，轉(zhuǎn)交相關(guān)材料,，然后再讓投訴客戶與這些人聯(lián)絡(luò),。 　　化解客戶投訴時(shí)，我們對(duì)客戶投訴處理者要求的普遍認(rèn)同觀點(diǎn)是： “ 態(tài)度第一,，技巧第二 ” ,。投訴處理者除了要有純熟的業(yè)務(wù)知識(shí)，通曉心理學(xué)及相關(guān)法律,、條例,，掌握溝通方法等技巧外，更要有悲天憫人的同情心,，急客戶之所急,，想客戶之所想；要有徹底解決問題的責(zé)任心,，力爭在最短的時(shí)間內(nèi)卓有成效地解決問題,；堅(jiān)持以良好的心態(tài)面對(duì)形形色色的投訴，力爭恢復(fù)客戶的滿意度和信心,，重新獲得客戶的友善,。 　　恢復(fù)客戶的滿意度和信心是投訴處理的目的之一，投訴處理者不僅自身應(yīng)具備較高的 “ 惰商 ” ,，還要善于控制客戶的情緒,，調(diào)整某些客戶不切實(shí)際的期望。出色的投訴處理工作有助于建立投訴客戶的忠誠,。 咨詢電話： 400-0755-647 　　公司 QQ 號(hào)： 657515659 　　公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 　　公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　　更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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保健品企業(yè)招商在激烈競(jìng)爭中如何穩(wěn)步向前
袁氏企劃 2016-5-25 16:19
縱觀諸多失敗的醫(yī)藥保健品企業(yè)招商,，往往是因?yàn)闆]有抓住經(jīng)銷商的及消費(fèi)者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中,。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)需求,。大多數(shù)的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費(fèi)者的需求，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么,，靠天吃飯的小農(nóng)意識(shí),，產(chǎn)品要么功能單一,，品種單薄，要么干脆就來個(gè)多亂雜,，藥交會(huì)也去,，招商會(huì)也開，但卻總是出不了成效,，原因在哪,？ 　　很顯然，經(jīng)銷商是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁,，從另一個(gè)角度來說,，經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費(fèi)者需求的風(fēng)向標(biāo)，你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了,，又從何談起入消費(fèi)者的眼,？ 　　醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求，不以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn),，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎 “ 一個(gè)不能少 ” 的早夭,，自說自話的最終下場(chǎng)就只能是被市場(chǎng)淘汰,。 　　因此，只有把緊市場(chǎng)要脈,，建立完善的,，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場(chǎng)需求,，才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)的不敗之地,。 　　事實(shí)上，從中國醫(yī)藥保健品的招商歷程可以看出,，成功的案例雖說也不少,，但大多都是在 2004 年以前，招商發(fā)展到今天,，成功率已經(jīng)非常低,，當(dāng)今社會(huì)醫(yī)藥保健品產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，傳統(tǒng)的步步為營,、精耕細(xì)作,，品牌效應(yīng)至高無上的風(fēng)氣已杳如黃鶴，相反急功近利,、不擇手段的心態(tài),，在目前誠信缺失的社會(huì)環(huán)境下愈發(fā)顯露出來。 　　最重要的是企業(yè)招商成功后覺得萬事大吉沒有準(zhǔn)備也不打算繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品方面的服務(wù)與開拓,。因而使得與經(jīng)銷商的再合作成為零,，在此,，招商企業(yè)犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是不注重招商后的服務(wù)體系,，使得招商前的保障成為一紙空文,，同時(shí)企業(yè)的聲譽(yù)也受到嚴(yán)重危害。 　　招商企業(yè)為代理商提供的傳統(tǒng)服務(wù)模式無外乎派發(fā)企業(yè)宣傳資料,、電話回訪等老套手段,，這些往往使得代理商有種 “ 白飯 ” 的感覺。毫無新意的企業(yè)期刊,、毫無熱情的電話回訪和社會(huì)化媒體交流,，這些使得當(dāng)初招商企業(yè)與代理商簽定合約時(shí)約定的種種 “ 誘餌 ” 都成為一紙空文。 　　從當(dāng)前招商的現(xiàn)狀來看,，當(dāng)企業(yè)得到代理經(jīng)銷方鈔票的回報(bào)時(shí),，當(dāng)初夸下的海口很少有條件能得到兌現(xiàn),。 　　因此,，無條件退貨的不能實(shí)現(xiàn) ; 年終的銷售返利成為空文 ; 廠方派人跟蹤服務(wù)更是空中樓閣。千恩萬謝簽定的合作合同成了千頭萬緒的亂麻,，招商企業(yè)完全將服務(wù)撇在一邊,，合作成了簡單的圈錢游戲。 　　尤其是原先說好企業(yè)可以為代理商提供的各種各樣的服務(wù)等,，包括以后的推廣中對(duì)方是否重復(fù)進(jìn)貨等等,，企業(yè)完全擱置一邊。 　　這樣的現(xiàn)狀,，這樣的出發(fā)點(diǎn),，這樣的心態(tài)，招商企業(yè)如何才能使得自已的招商成功呢 ? 即使初期成功,，再經(jīng)過這樣的服務(wù),，招商企業(yè)又如何使得企業(yè)能夠大獲全勝呢？ 　　從這個(gè)意義上來講,，那是完全不可能的,。 　　 因此，傳統(tǒng)的招商服務(wù)模式必須要改革,，如果不改革創(chuàng)新,，那只有死路一條 　　從這方面來看，業(yè)界對(duì)醫(yī)藥保健品的招商理論也缺乏關(guān)注,，對(duì)招商理論的研究和招商市場(chǎng)把握遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，只停留在淺層現(xiàn)象探討和交流上。從來沒有把招商作為主要課題進(jìn)行探索和研究,，一個(gè)突出的例子是,，在中國兩個(gè)最高學(xué)府清華大學(xué)和北京大學(xué),，各種培訓(xùn)班層出不窮，唯獨(dú)沒有招商培訓(xùn) ; 連清華大學(xué)和北京大學(xué)自身的招生廣告都是傳統(tǒng)而粗糙的,。這與火速發(fā)展并且市場(chǎng)需求巨大的中國招商市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能匹配的 ! 因此這一點(diǎn)也是企業(yè)必須引起注意的,，雖然理論不成熟，但是自身的服務(wù)體系還是要建立價(jià)值競(jìng)爭力,。 　　招商的風(fēng)光是眾所周知的事實(shí),，然而，在紅紅火火的招商風(fēng)光背后,，也危機(jī)四伏： 　　在最有錢途的中國消費(fèi)產(chǎn)業(yè)（ OTC ,、醫(yī)藥、保健,、美容,、化妝、日化,、家電）等,，每年有 100 億招商費(fèi)打了水漂！ 　　有近 10000 例優(yōu)秀產(chǎn)品招商失敗,，甚至未上市就銷聲匿跡,，令企業(yè)血本無歸！ 　　如今,，醫(yī)藥保健品行業(yè)的經(jīng)銷商已經(jīng)完全掌握主動(dòng)。他們甚至可以對(duì)產(chǎn)品挑三揀四,，對(duì)廠家送上門的資料愛理不理,，因?yàn)橛刑嗟纳虣C(jī)可以選擇。不學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商營銷自己的產(chǎn)品,，不學(xué)會(huì)通過招商來獲得經(jīng)銷商的青睞,，企業(yè)的尷尬將可想而知。與此同時(shí),，每年有 4000 億的社會(huì)游蕩資金卻找不到好產(chǎn)品（項(xiàng)目）可做,！ 　　此情此景，招商難 ! 招理想的商業(yè)伙伴更難 ! 找好產(chǎn)品難,，找能賺錢的產(chǎn)品更難,！ 　　已成為商界的共同心聲。 　　種種跡象表明,，醫(yī)藥保健品招商營銷呼喚變革,！ 　　尤其是招商服務(wù)亦需要變革。傳統(tǒng)的服務(wù)體系必須打破,，企業(yè)必須制定并實(shí)施全新的招商服務(wù)模式,，這已成為一種必然 ! 　醫(yī)藥保健品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開的秘密,。 　　由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊(duì)伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的保健品企業(yè)成了一句空話,。 　　服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒�,、專業(yè)的人員、耐心細(xì)致的工作,，這些都不在傳統(tǒng)保健品經(jīng)銷商的習(xí)慣,。他們習(xí)慣于廠家投放廣告，自己做個(gè)單純的物流商,、現(xiàn)金中轉(zhuǎn)站的角色 ; 或者習(xí)慣于用較低的價(jià)格從廠家拿貨,，自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)投放廣告，通過傳統(tǒng)的藥店,、商場(chǎng)超市渠道銷售,，他們很少提供服務(wù)工作，最多做些產(chǎn)品答疑,。 　　近幾年,，正是由于部分醫(yī)藥保健品企業(yè)如此做法，才使得自已的的名聲越來越差,。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差,，對(duì)于所有想要在明天還在繼續(xù)開業(yè)的醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，必然會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響,。 　 　從某種意義上說,，市場(chǎng)營銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn) 　　企業(yè)主要是通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),。而且，與價(jià)格競(jìng)爭不同的是,，價(jià)值競(jìng)爭是在有形價(jià)值和無形價(jià)值上同時(shí)用力,。 　　在醫(yī)藥保健品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求,，企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境,、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新,，以拉開與競(jìng)爭者的差距,。 　 　所以，將產(chǎn)品營銷過度到服務(wù)營銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵 　　積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)特色,，創(chuàng)造醫(yī)藥保健品特有的服務(wù)營銷模式。比如 XX 在醫(yī)保行業(yè)首次推出的 “ 五星級(jí)服務(wù) ” 的理念和舉措， XX 制藥建立的中國醫(yī)保企業(yè)第一個(gè) CRM( 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ) ,，便是醫(yī)藥保健品企業(yè)營銷實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試,。 　　現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值 ; 二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。 　　當(dāng)前中國絕大多數(shù)醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集,、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果,，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度 —— 這些服務(wù)營銷的手段。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓,。 　　筆者從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “ 以服務(wù)為核心的產(chǎn)品 ” ，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度,。服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品,，而是售前、售中,、售后服務(wù),，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈路，才能達(dá)到從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的升級(jí)突圍,。領(lǐng)會(huì)了此種精髓,，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。 　　中國的醫(yī)藥保健品企業(yè)過剩,，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,，這是不爭的事實(shí)，雖然經(jīng)過 GMP 驗(yàn)收,、地標(biāo)升國標(biāo),、 GAP 中藥材基地推廣的洗牌，會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并,、消失，但是由于地域差別,、地方保護(hù),、職能管理部門關(guān)系等等，中國的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場(chǎng)面,。 　　企業(yè)要求生存求發(fā)展,，招商，作為一種快速,、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。 　　筆者指出：招商遭遇困局的原因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 　　 姿態(tài)過高，換位思考帶來商機(jī) 　　因?yàn)楦咄度胛幢赜懈呋貓?bào),，降低成本,，轉(zhuǎn)換角色，為經(jīng)銷商們多考慮一些,，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作,，才是招商成功的關(guān)鍵。企業(yè)在宣傳招商內(nèi)容時(shí),，不能只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)有多強(qiáng),，產(chǎn)品有多好，再強(qiáng)再好也不過是企業(yè)的,，而更應(yīng)把重點(diǎn)放在企業(yè)能給消費(fèi)者怎樣的好處,，對(duì)于經(jīng)銷商來說贏利點(diǎn)在哪里，會(huì)不會(huì)是真正的商機(jī),，經(jīng)銷商關(guān)心的是你究竟能為他提供些什么,。只有在這些方面滿足了經(jīng)銷們，才能真正的打動(dòng)經(jīng)銷商們的心,，讓他們心甘情愿的 “ 迎娶 ” 企業(yè)的 “ 美嬌娘 ” ,。 　　 急功近利，投機(jī)心態(tài)引發(fā)危機(jī) 　　早些年,，個(gè)別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品,，換個(gè)包裝貼個(gè)牌子，打幾個(gè)廣告,，發(fā)幾張宣傳單,，于是乎堂而皇之的開始在全國范圍內(nèi)招商了，往往是貨到手中,，經(jīng)銷們才發(fā)現(xiàn)都是些垃圾,，此時(shí)經(jīng)銷商們悔之晚矣 ! 　 　　在中國醫(yī)藥保健品市場(chǎng)發(fā)展初期，確實(shí)有一部分企業(yè)利用招商這個(gè)手段,，只需付出最低的代價(jià),，就可以騙取大量錢財(cái)。一時(shí)間,，藥交會(huì)成為了這些不法企業(yè)圈錢的天堂,，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。即使在今日,，仍有一群人,，妄圖通過招商這種手段達(dá)到聚斂錢財(cái)?shù)哪康摹? 　　只有通過規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì),，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢(shì)企業(yè),，好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚，想 “ 套錢 ”“ 圈錢 ” 走人的企業(yè)清除出局,，只有這樣,，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度,，從而堅(jiān)定經(jīng)銷商共同發(fā)展,、共同致富的信念，還低成本招商一個(gè)清白,。 　　 樣板為尊,，榜樣力量吸引良機(jī) 　　 “ 一萬元造就百萬富翁 ” 、 “ 某某加盟商已經(jīng)成為百萬富翁,，下一個(gè)就是你 ” ,、 “ 一個(gè)電話，你就是下一個(gè)百萬富翁 ” ,，這些不切實(shí)際的號(hào),，怕也就是醫(yī)藥保健品行業(yè)內(nèi)的一個(gè)獨(dú)特風(fēng)景點(diǎn)了。 　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商,，自身也基本能算得上半個(gè)策劃人了,，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰 ? 　 　　夸夸其談自說自話,，只會(huì)暴露出那些動(dòng)機(jī)不純?nèi)说母≡镄膽B(tài),，充其量也只能博個(gè)一笑置之。 　　筆者指出,，一定要做樣板市場(chǎng) ! 只有樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功,，才是成功最好的證明，經(jīng)銷商們自然會(huì)拎著錢袋子找上門來,。因?yàn)�,，樣板市�?chǎng)最本質(zhì)的作用就是通過榜樣的力量來為經(jīng)銷商啟動(dòng)和運(yùn)作市場(chǎng)提供可操作性、可復(fù)制性的服務(wù),，最終達(dá)到企業(yè)和經(jīng)銷商投入的最小化,，市場(chǎng)回報(bào)的最大化，而企業(yè)也最終實(shí)現(xiàn)低成本的成功招商,。 　　 廠商一家,，互利雙贏創(chuàng)造良機(jī) 　　企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經(jīng)銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴,，要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài),，而不僅僅是單純的利益關(guān)系,。 　　有很多企業(yè),，在招商時(shí)的承諾是千好萬好，什么央視廣告、無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營,、賣不掉退貨等等,，等到錢拿到手以后，就有諸多借口搪塞,，或是企業(yè)效益不好,，或是銷售業(yè)績不佳等不一而足。也有的企業(yè)初期是準(zhǔn)備兌現(xiàn)承諾的,，可是由于在經(jīng)營過程中,，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因,，不僅自己賠個(gè)底朝天,，同時(shí)也累得經(jīng)銷商血本無歸。事實(shí)上,， “ 情 ” 歷來是維持人際關(guān)系的重要支柱,，企業(yè)成功招商也離不開一個(gè) “ 情 ” 字。以情動(dòng)人,，讓經(jīng)銷商自覺自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線,，而不是利益捆綁或是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，只有以 “ 情 ” 服人,，有 “ 情 ” 的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共,，共同奮斗。 　　筆者指出,，以情動(dòng)服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話,，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)的意識(shí)上，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳,、促銷支持等工作之外,，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營銷服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力及贏利能力,，解決經(jīng)銷商的后顧之憂,，只有這樣，才能真正做到企商一家親,，達(dá)到雙贏,。以 “ 情 ” 動(dòng)人，只不過是感情的一種付出形式,，它無需任何成本,，卻可以得到一個(gè)最忠誠可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂而不為呢,？ 　　其實(shí),，招商這塊屬于企業(yè)的 “ 奶酪 ” ,，企業(yè)本身從來不曾失去過，關(guān)鍵是看企業(yè)是以一種什么樣的心態(tài)去對(duì)待它,�,？傊瑹o論是大企業(yè)還是中小企業(yè),，為保住招商這塊 “ 奶酪 ” ,，都應(yīng)該從雙方利益出發(fā)，只有真正做到公平,、誠信,，你最終會(huì)得到屬于自己的那一塊香甜可口的奶酪。 咨詢電話： 400-0755-647 　　公司 QQ 號(hào)： 657515659 　　公司微信號(hào)： yuanxiaoqiong188 　　公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 　　更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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如何做出一份完美的醫(yī)藥營銷策劃
袁氏企劃 2016-5-24 16:39
　　在醫(yī)藥營銷行業(yè),，很多企業(yè)都會(huì)在開展工作前做好策劃工作,，因?yàn)橐环莺玫尼t(yī)藥營銷策劃就等于成功了一半，但是營銷策劃的制定需要很多工作,，那么藥企該如何做才能制定出一份完美的醫(yī)藥營銷策劃呢 ? 　　藥企想要做好醫(yī)藥營銷策劃這一環(huán)節(jié),，避免出現(xiàn)過多疏漏，就必須先確定所有程序的先后順序,，比如產(chǎn)品價(jià)格的制定,、區(qū)域市場(chǎng)的選擇等，按照重要性有序進(jìn)行,。策劃案例的成功不能簡單復(fù)制,，需要根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀、藥企實(shí)際和產(chǎn)品情況制定相應(yīng)的策略,，這樣的策劃真正執(zhí)行起來就會(huì)少出問題,。 　　 一 . 先產(chǎn)品后調(diào)研，杜絕調(diào)研作表面文章 　　不少藥企經(jīng)常是先搞市場(chǎng)調(diào)研后再去確定產(chǎn)品,，以為這樣就能提高產(chǎn)品上市后的保險(xiǎn)系數(shù),。而事實(shí)上，沒有目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研大都會(huì)很盲目,，往往只是藥企的經(jīng)驗(yàn)行為,，他們沒有耐心對(duì)受眾群體市場(chǎng)進(jìn)行翔實(shí)的調(diào)查，當(dāng)產(chǎn)品通過臨床試驗(yàn)后一上市,，藥企的策劃也就基本結(jié)束了,。拿一些大型藥企來說，藥企的市場(chǎng)部門也往往形同虛設(shè),，其職責(zé)是產(chǎn)品推廣,，而不是市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)樵诤艽蟪潭壬�,，策劃是領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋的事,，市場(chǎng)部做不了主,。 　　因此，當(dāng)藥企讓市場(chǎng)部門去調(diào)研某品類市場(chǎng)時(shí),，他們大多是從網(wǎng)上拷貝一些數(shù)據(jù)，再從銷售人員那里拿點(diǎn)資料,，調(diào)研就結(jié)束了,。而對(duì)企業(yè)應(yīng)研發(fā)什么樣的產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)針對(duì)哪些具體人群等就會(huì)顯得語焉不詳,。因此,，藥企無論是做整體策劃還是產(chǎn)品規(guī)劃，應(yīng)本著先產(chǎn)品后調(diào)研的原則,，做到有的放矢,。如果藥企總是拍腦袋定方案，一些部門的執(zhí)行力就會(huì)大大降低,。 　 　二 . 先方向后規(guī)劃,，周全規(guī)劃管理細(xì)節(jié) 　　缺乏營銷方向是導(dǎo)致產(chǎn)品營銷策劃失敗的重要原因。有些藥企認(rèn)為產(chǎn)品的適應(yīng)癥就是產(chǎn)品的市場(chǎng)方向,，比如治療風(fēng)濕的藥品,，藥企規(guī)劃的思路就是確定區(qū)域市場(chǎng)、拿出合適的營銷方案對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣,。其實(shí),，藥企還是沒有確定好產(chǎn)品的方向，如產(chǎn)品的渠道問題,、終端覆蓋問題,、售后服務(wù)問題等。 　　有家藥企把一種保健品從高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到低端市場(chǎng)時(shí),，只是簡單地確定了營銷渠道,，至于價(jià)格、推廣等仍舊延續(xù)了在高端市場(chǎng)的策略,，致使該產(chǎn)品方向不明確,。而營銷者又認(rèn)為營銷管理者對(duì)產(chǎn)品沒有一個(gè)很好的規(guī)劃思路，從而對(duì)該產(chǎn)品失去信心,。由此看來,，藥企在做營銷策劃時(shí)，應(yīng)先確定產(chǎn)品的方向,，再對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃,，才有利于產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展。 　　 三 . 先分析后策劃,，保證方案科學(xué)準(zhǔn)確 　　藥企的市場(chǎng)部門無論通過何種途徑收集到資料后,，都應(yīng)先綜合分析資料的利用價(jià)值,，比如哪些數(shù)據(jù)存疑太多，哪些市場(chǎng)更適合該產(chǎn)品的發(fā)展,，哪些方式不適合進(jìn)行產(chǎn)品推廣等,。有些藥企過于依賴搜集來的數(shù)據(jù)，就著資料制定營銷戰(zhàn)略,。然而,，資料的 “ 絕對(duì)性 ” 會(huì)影響到營銷戰(zhàn)略的 “ 相對(duì)性 ” ，有的藥企策劃一個(gè)產(chǎn)品失敗的原因之一就是盲目樂觀地依靠資料出方案,、下計(jì)劃,、定指標(biāo)，導(dǎo)致與市場(chǎng)脫節(jié),，從而影響了一個(gè)策劃方案的正常發(fā)揮,。 　　藥品上市前的醫(yī)藥營銷策劃非常重要，它影響到一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上能否健康發(fā)展以及發(fā)展空間的大小,，藥企要多下力氣鄭重分析,，一定要把策劃建立在準(zhǔn)確、可信,、權(quán)威的調(diào)查和分析之上,，不應(yīng)目標(biāo)模糊地實(shí)施盲目的營銷策劃。 咨詢電話： 400-0755-647 公司QQ號(hào)：657515659 公司微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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藥企如何降低成本,、還能保持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),？
袁氏企劃 2016-5-23 17:48
　　生產(chǎn)合格的藥品，同時(shí)擁有較高的成本優(yōu)勢(shì),，將是一些生產(chǎn)型藥企生存和發(fā)展的基礎(chǔ),。 　　筆者認(rèn)為在未來醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部調(diào)整加快的情況下，一些藥企就會(huì)慢慢淪為真正的生產(chǎn)型企業(yè),，這就需要這類藥企能夠采購到價(jià)優(yōu)質(zhì)良的原材料,，并能有最為先進(jìn)的生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝，保證藥品的生產(chǎn)質(zhì)量,，否則很多藥企就會(huì)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中被淘汰,。 　　即使不會(huì)成為生產(chǎn)型藥企，現(xiàn)在的藥企也應(yīng)該注重自身生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建,。 　　成本推動(dòng)型運(yùn)營模式轉(zhuǎn)型就是要求藥企從單一的成本運(yùn)作向市場(chǎng)需求成本運(yùn)作轉(zhuǎn)型,。市場(chǎng)需求成本運(yùn)作是雙向的，藥企既要考慮藥品在運(yùn)輸倉儲(chǔ),、生產(chǎn),、人工、設(shè)備,、污染治理,、稅負(fù)等方面的自身成本運(yùn)作,，也要考慮市場(chǎng)上原材料、市場(chǎng)招投標(biāo)價(jià)格,、市場(chǎng)零售價(jià)格和消費(fèi)者的接受價(jià)格,。 　　就原材料來說，如果能夠建立戰(zhàn)略的采購合作或者通過建立采購聯(lián)盟的方式,，可以長期獲得價(jià)格較低質(zhì)量優(yōu)良的原材料,，那么就建立了原材料成本優(yōu)勢(shì)。 　　就倉儲(chǔ)運(yùn)輸來說,，如果通過合作共建倉儲(chǔ)，或者倉儲(chǔ)運(yùn)輸外包等方式能夠降低自身的倉儲(chǔ)運(yùn)輸成本,，就建立了倉儲(chǔ)運(yùn)輸優(yōu)勢(shì),。 　　就生產(chǎn)來說，如果通過自身生產(chǎn)工藝的研發(fā)和改進(jìn),，充分利用自動(dòng)化生產(chǎn),，降低生產(chǎn)中原材料的浪費(fèi)，提升成品數(shù)量,，降低損耗等,，就可以建立生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。 　　就污染治理來說,，如果把污染生產(chǎn)部分外包,，或者把治理污染工作外包，能夠降低污染治理成本,，那么就建立了污染治理成本優(yōu)勢(shì),。比如某化工企業(yè)，雖然有了治污設(shè)備,，但自身的治污能力和水平較低,，聘任長期的治污團(tuán)隊(duì)運(yùn)營成本又較高，于是就把治污管理外包給某大學(xué)的環(huán)境管理學(xué)院,。原來每年的治污費(fèi)用大約 1000 萬元,，承包給某環(huán)境管理學(xué)院后，費(fèi)用僅為 700 萬元,，但治污的質(zhì)量明顯提高,。而某環(huán)境管理學(xué)院可以讓眾多的學(xué)生參與到治污實(shí)習(xí)中，不僅人工成本低,，而且可以為學(xué)生提供很好的實(shí)習(xí)場(chǎng)所,，獲取更多的治污經(jīng)驗(yàn)。 　　就營銷成本來說,，很多大型的醫(yī)藥集團(tuán)公司下屬多家藥企,，但基本都是一家藥企一個(gè)營銷隊(duì)伍,。這不僅浪費(fèi)了大量的營銷成本，而且使珍貴的營銷資源不能合理地被運(yùn)用,。同時(shí),，同一醫(yī)藥集團(tuán)公司的不同營銷隊(duì)伍在市場(chǎng)上活動(dòng)還可能造成內(nèi)部競(jìng)爭，尤其是一些集團(tuán)藥企的藥品,，本身就具有較強(qiáng)的競(jìng)爭性,。這造成了大量的營銷成本浪費(fèi)，也降低了醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)的競(jìng)爭能力,。比如哈藥六廠和三精制藥在很多藥品上就存在競(jìng)爭,，通過對(duì)二者的營銷體系的整合，可以在同一個(gè)營銷平臺(tái)上合理運(yùn)用營銷資源,，降低內(nèi)部競(jìng)爭,，強(qiáng)化外部的市場(chǎng)競(jìng)爭能力。 　　其實(shí)很多醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)在進(jìn)行內(nèi)部資源整合時(shí),，可以把生產(chǎn)資源集中利用,。比如建立規(guī)模較大的生產(chǎn)基地，而生產(chǎn)基地就是提供質(zhì)量合格,、成本較低的藥品,，形成規(guī)模化生產(chǎn)格局,，使生產(chǎn)基地將更多的精力投放到改進(jìn)生產(chǎn)工藝,、提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本上,。而在營銷上,，采用統(tǒng)一的營銷平臺(tái)。統(tǒng)一調(diào)配營銷資源,，統(tǒng)一指揮營銷團(tuán)隊(duì),，統(tǒng)一面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭，通過采購內(nèi)部生產(chǎn)基地藥品或產(chǎn)品獲得營銷底價(jià),，使?fàn)I銷平臺(tái)可以把更多的精力放到提升銷售規(guī)模,、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、深挖市場(chǎng)深度,、提升營銷團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和執(zhí)行能力上,。而采購可以建立統(tǒng)一的采購平臺(tái)，統(tǒng)一的采購平臺(tái)可以面對(duì)生產(chǎn),、研發(fā),、營銷等經(jīng)營合作體系提供價(jià)優(yōu)質(zhì)高的設(shè)備、原材料等。 　　筆者認(rèn)為醫(yī)藥集團(tuán)各個(gè)業(yè)務(wù)單元可以各自形成優(yōu)勢(shì)的內(nèi)部合作系統(tǒng),，充分利用集團(tuán)的各種資源,。當(dāng)然，這要求集團(tuán)藥企建立內(nèi)部合作平臺(tái),，通過內(nèi)部合作平臺(tái)讓集團(tuán)內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)企業(yè)自行進(jìn)行合理的內(nèi)部采購,。 　　內(nèi)部采購的前提是價(jià)優(yōu)質(zhì)高，比如采購平臺(tái)賣給生產(chǎn)平臺(tái)的原材料要質(zhì)量過關(guān),，價(jià)格要在市場(chǎng)上具有優(yōu)勢(shì),，否則就拒絕內(nèi)部采購，直接向市場(chǎng)采購,，倒逼采購平臺(tái)竭盡全力采購到價(jià)優(yōu)質(zhì)高的原材料,。而營銷平臺(tái)從生產(chǎn)平臺(tái)采購，要求必須提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品,，否則不予采購或者降低采購數(shù)量,，倒逼生產(chǎn)平臺(tái)生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。 　　上面方式更適用集團(tuán)藥企,，當(dāng)然,，單一藥企也可推行,，這樣就形成了多種監(jiān)控機(jī)制,。 成本推動(dòng)型轉(zhuǎn)型是藥企目前必須要做的事情，也是未來生存的關(guān)鍵,。成本推動(dòng)型轉(zhuǎn)型藥企可以在更注重自身內(nèi)部資源的前提下,，借助外部資源進(jìn)行整合，這樣可能更有利于優(yōu)化資源,，提升整體成本優(yōu)勢(shì),。 咨詢電話： 400-0755-647 公司QQ號(hào)：657515659 公司微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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營銷策略就是賣“貪”和“怕”，醫(yī)藥人參考,！
袁氏企劃 2016-5-21 10:44
　 　 1. 奪取先機(jī) 　　商人帶兩袋大蒜到某地,，當(dāng)?shù)厝藳]見過大蒜，極為喜愛,，于是贈(zèng)商人兩袋金子,。另一商人聽說，便帶兩袋大蔥去,，當(dāng)?shù)厝擞X得大蔥更美味,，金子不足表達(dá)感情，于是把兩袋大蒜給了他,。雖是故事,，但生活往往如此，得先機(jī)者得金子，步后塵者就可能得大蒜 ! 善于走自己的路,，才可能走別人沒走過的路,。 　　 2. 不許偷酒 　　某人買了一壇好酒，放在小院,，第二天,，酒少了 1/5 ，便在酒桶上貼了不許偷酒四個(gè)字,。第三天酒又少了 2/5 ,，又貼了偷酒者重罰。第四天,，酒還是被偷,，于是貼尿桶二字，看誰還喝,。第五天他哭了,。桶滿了 …… 　　故事還沒完，第六天,，他再次在酒桶上貼了不許偷酒四字,。那一天很多人都哭了。 　　 3. 營銷策略 　　營銷策略就是賣 “ 貪 ” 和 “ 怕 ” 　　 1. 對(duì)于富人來說：他們怕產(chǎn)品不安全,、怕沒檔次,、怕沒面子、怕沒別人好,，請(qǐng)抓住這個(gè)心理推銷 ; 　　 2. 對(duì)于一般客戶來說：他們貪便宜,、貪贈(zèng)品、貪打折,、貪比別人劃算,、貪省到了錢，請(qǐng)抓住這個(gè)這兩大心理推銷 ! 　　 4. 換位思考 　　一富豪到華爾街銀行借 5000 元貸款,，借期兩周,，銀行貸款須有抵押，富豪用停在門口的勞斯萊斯做抵押,。銀行職員將他的勞斯萊斯停在地下車庫里,，然后借給富豪 5000 元，兩周后富豪來還錢,，利息僅 15 元,。銀行職員發(fā)現(xiàn)富豪帳上有幾百萬，問為啥還要借錢,，富豪說： “15 元兩周的停車場(chǎng),，在華爾街是永遠(yuǎn)找不到的,。 ” 　　這成功只有兩點(diǎn) 　　一是做事成功，二是做人成功,。 　　做人不成功,，成功是暫時(shí)的 ; 　　做人成功，不成功也是暫時(shí)的,。 　　要做事,，先做人。 　　丘吉爾說,，成功根本沒有秘訣,，如果有的話，就只有兩個(gè)：一是堅(jiān)持到底,，永不放棄 ; 二是當(dāng)你想放棄的時(shí)候,，請(qǐng)回過頭來再照著第一個(gè)秘訣去做。萬事只怕有心人,。 　　 5. 保齡球效應(yīng) 　　保齡球投擲對(duì)象是 10 個(gè)瓶子,，你如果每次砸倒 9 個(gè)瓶子，最終得分 90 分 ; 而你如果每次能砸倒 10 個(gè)瓶子,，最終得分 240 分,。社會(huì)記分規(guī)則就是這樣：只要你比別人稍微優(yōu)秀一點(diǎn)，能再多堅(jiān)持一會(huì),，就贏得更多機(jī)會(huì),。這種機(jī)會(huì)疊加就是人生效應(yīng)的逐級(jí)放大，最終造成人與人之間巨大的落差,。 　　 6. 冰淇淋哲學(xué) 　　賣冰激淋必須從冬天開始,，因?yàn)槎祛櫩蜕�,，逼迫你降低成本改善服�?wù),。如果能在冬天中生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭 ; 同樣只有吃過苦才知道享受生活美好,。想在順境中事業(yè)能蒸蒸日上,，就必須在逆境中經(jīng)過一番錘煉，這就是臺(tái)灣著名企業(yè)家王永慶提出的 “ 冰激淋哲學(xué) ” ,。 　　 7. 名牌效應(yīng) 　　成本大概 400——600 元的愛馬仕,，賣價(jià) 6 萬 ! 富豪們依然趨之若鶩。這,，就叫名牌 —— 成本價(jià)后面加一個(gè) 0 ,。 　　什么叫奢侈品 ? 成本價(jià)后面加兩個(gè) 0 的，就叫奢侈品,。 　　成本價(jià)后面隨便想加幾個(gè) 0 就加幾個(gè) 0 的是什么 ? 那,，就叫文物 ! 咨詢電話： 400-0755-647 公司QQ號(hào)：657515659 公司微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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藥品營銷的三個(gè)關(guān)鍵詞
袁氏企劃 2016-5-20 16:36
市場(chǎng)營銷永遠(yuǎn)都只有一個(gè)核心問題，那就是市場(chǎng)需求，因此我們考慮一切市場(chǎng)營銷問題的出發(fā)點(diǎn)都是如何去滿足市場(chǎng)需求,，以及圍繞著滿足市場(chǎng)需求的市場(chǎng)競(jìng)爭問題,。但市場(chǎng)需求說多了，就如同正確的廢話一樣,，大家依然茫然不知所措,。我們應(yīng)該如何去探知市場(chǎng)需求？又如何去滿足市場(chǎng)需求,？滿足市場(chǎng)需求又有那些原則,？我應(yīng)該依據(jù)什么樣的步驟去實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求的滿足？ 　　一個(gè)個(gè)疑問掛在市場(chǎng)營銷人的腦門上,，當(dāng)然,，有此疑問的市場(chǎng)營銷人都是好的市場(chǎng)營銷人，有了疑問才會(huì)有為解決問題的思考,，才會(huì)找到解決問題的路徑,。 　　我們今天說說藥品市場(chǎng)營銷的三個(gè)關(guān)鍵詞，這三個(gè)關(guān)鍵詞也是滿足藥品市場(chǎng)需求的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，若你能解決這三個(gè)關(guān)鍵問題之一,，你的產(chǎn)品便可在市場(chǎng)立足；若你能解決兩個(gè),，你就是暢銷產(chǎn)品,；若你能將三個(gè)問題都解決掉，你的產(chǎn)品將會(huì)是細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者,。閑話少說,，我們一一道來。 　 　關(guān)鍵詞一：信任 　　信任是市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ),，對(duì)于藥品來說尤為重要,。但信任的建立是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，它不能一蹴而就,，任重道遠(yuǎn),，稍有不慎就會(huì)前功盡棄。 　　 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任其實(shí)就是產(chǎn)品的品牌,。對(duì)于藥品品牌的建立有兩本書可以推薦,，一本是《策劃的秘密》，本書側(cè)重于藥品的市場(chǎng)營銷,，包括市場(chǎng)細(xì)分,，競(jìng)爭分析，市場(chǎng)調(diào)研,，產(chǎn)品規(guī)劃等等,；另一本是《醫(yī)藥保健品營銷 1 線報(bào)告書》,，側(cè)重點(diǎn)在藥品品牌的一線市場(chǎng)上建設(shè)。這兩本書都是醫(yī)藥營銷人的必讀之書,。 　　按照我們工作的習(xí)慣,，先確定方向，再談具體的操作,。只要方向?qū)α�,，即使操作過程中有點(diǎn)問題，到達(dá)目的地也只是早與晚的事,。但方向錯(cuò)了,，那就是越走越遠(yuǎn)了。因此我們先不談建立藥品品牌的過程細(xì)節(jié),，我們先看看藥品品牌建立的根源在哪里,，途徑有哪些？ 　　在前面的文章中我說過：藥品品牌的最終來源只有兩個(gè),，一是醫(yī)生的處方,，二是廣告及公關(guān)活動(dòng)。 　　藥品若要建立消費(fèi)者（患者）信任,，第一條路就是讓醫(yī)生處方你的產(chǎn)品,，醫(yī)生的處方是對(duì)藥品最大的宣傳。因此在零售終端銷售最好的產(chǎn)品,，一定是最有醫(yī)生處方基礎(chǔ)的產(chǎn)品,。醫(yī)生處方對(duì)藥品營銷的價(jià)值，不僅僅是在當(dāng)時(shí)醫(yī)生處方出去的藥品實(shí)現(xiàn)的價(jià)值,，更多的在于醫(yī)生對(duì)藥品使用的宣傳及示范作用,。 　　醫(yī)生對(duì)藥品的宣傳與示范作用主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是對(duì)于慢性病患者，初診醫(yī)生對(duì)其的處方具有極大的示范作用,，他在需要再次購藥時(shí),，不管是去藥店，還是去社區(qū)醫(yī)院,，基本都會(huì)按照初診時(shí)醫(yī)生的處方進(jìn)行自主購藥,；二是對(duì)于一些常見病癥,，醫(yī)生處方的藥品起效之后,，患者會(huì)進(jìn)行二次傳播，在其親朋好友有類似疾患的時(shí)候,，積極推薦用藥,；三是下級(jí)醫(yī)院的醫(yī)生在上級(jí)醫(yī)院去進(jìn)修時(shí)，上級(jí)醫(yī)院醫(yī)生的用藥習(xí)慣,，會(huì)對(duì)進(jìn)修醫(yī)生在回到自己醫(yī)院后的用藥,，起到引導(dǎo)作用,。因此，你付出的是一個(gè)醫(yī)生的教育,，收獲卻是幾何基數(shù)的擴(kuò)展,。 　　建立藥品品牌，獲得患者信任的第二條路是開展廣告與公關(guān)活動(dòng),。廣告及公關(guān)活動(dòng)對(duì)藥品帶來的信任主要有兩點(diǎn),，一是讓你熟悉產(chǎn)品，越熟悉,，越信任,；二是媒體及明星對(duì)產(chǎn)品的背書作用，消費(fèi)者的邏輯很簡單,，由于產(chǎn)品有廣告,，由于明星（或者專家，科研工作者）支持產(chǎn)品,，因此這個(gè)產(chǎn)品是可以信賴的,。當(dāng)然，廣告與公關(guān)活動(dòng)的作用比較復(fù)雜,，還有諸如情感的認(rèn)同,、購買決策的影響等等。 　　故連鎖藥店在進(jìn)行品類管理的過程中,，將有廣告的藥品及在醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)生推廣的藥品,，叫做品牌藥品。品牌藥品在和連鎖藥店談商業(yè)政策的時(shí)候,，可以接受 20% 左右的毛利空間,，而非品牌藥品則需要至少 50% 以上的毛利空間。這一點(diǎn)很容易理解,，由于有醫(yī)院醫(yī)生處方或廣告的拉動(dòng),，品牌藥品有著遠(yuǎn)高于非品牌藥品的周轉(zhuǎn)率。品牌藥品雖毛利空間小,，但對(duì)于連鎖藥店來說,，其投資收益率卻高于非品牌藥品。 　　 關(guān)鍵詞二：方便 　　方便主要是由渠道實(shí)現(xiàn)的,， “ 渠道 ” 是指產(chǎn)品從廠家生產(chǎn)出來到實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買的價(jià)值鏈,； “ 終端 ” 是消費(fèi)者形成購買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，通常將藥品終端分為零售終端（各類藥店）和醫(yī)療終端（醫(yī)院,、社區(qū)服務(wù)站,、診所等等）。終端與渠道不是對(duì)立的,，終端實(shí)際上是渠道的一個(gè)組成部分,。渠道有長短,，零級(jí)渠道沒有中間商，沒有終端,，只有生產(chǎn)商與消費(fèi)者,。 　　如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的方便購買，并取得與競(jìng)爭產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是渠道設(shè)計(jì)需要解決的問題,。當(dāng)然,，除了實(shí)現(xiàn)方便購買，要實(shí)現(xiàn)購買還需要解決渠道自身的信任問題,。而信任的建立需要較長的時(shí)間,，在嘗試過程中不斷的正向激勵(lì)。因此電商渠道雖然是更方便的,，但真正走上主流,，還需要較長的時(shí)間。 　　方便購買主要涉及到兩點(diǎn),，一是渠道設(shè)計(jì),，設(shè)計(jì)渠道能夠更好的實(shí)現(xiàn)區(qū)域及終端的覆蓋；二是渠道激勵(lì),，激勵(lì)渠道成員去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的方便購買,。我們?cè)谇懊鎺灼P(guān)于 “ 控銷模式 ” 與 “ 農(nóng)村市場(chǎng) ” 的文章中講過針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品的渠道與終端的的問題�,？劁N模式很好的解決了區(qū)域的覆蓋與渠道成員的激勵(lì),。 　　設(shè)計(jì)一個(gè)真正適合你產(chǎn)品的渠道，并不是一件很容易的事情,。你需要想好你的產(chǎn)品的消費(fèi)人群在哪里,，他們有什么購買習(xí)慣，影響他們順利購買的因素有哪些,，如何才能夠?qū)崿F(xiàn)他們方便的購買,，如何能夠保障他們方便的購買，等等問題,？等想好這些問題,，你就可以有針對(duì)性的制訂出你的渠道策略了。渠道創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者方便購買及贏得市場(chǎng)競(jìng)爭勝利的關(guān)鍵因素,。 　　 關(guān)鍵詞三：便宜 　　便宜是促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買行為最后的一步,。 　　對(duì)于這一點(diǎn)有許多人不是很認(rèn)可。甚至還有許多文章在傳播這樣的觀點(diǎn)： “ 越便宜的越?jīng)]有人買 ” ,， “ 越貴買的人越多 ” ,， “ 打低價(jià)牌的企業(yè)都死掉了 ” ， “ 只有高價(jià)格才能發(fā)展 ” ,，等等,，不一而足。 　　以上這些觀點(diǎn)似是而非,，它們把便宜絕對(duì)化了,。便宜不是一個(gè)絕對(duì)的概念，它是一個(gè)相對(duì)的概念,。在其它條件一致且信息傳遞充分的情況下,，沒有什么東西是越貴賣的越好的。 　　便宜的相對(duì)性體現(xiàn)在幾個(gè)方面,，一是同類產(chǎn)品橫向的比較,，二是本產(chǎn)品縱向的比較，三是產(chǎn)品相對(duì)于目標(biāo)客戶愿意支付價(jià)格的比較,。沒有比較,，就沒有便宜之說。 　　對(duì)于橫向比較來說,，一般需要向消費(fèi)者傳遞這樣一個(gè)信息：一是我的產(chǎn)品和競(jìng)爭產(chǎn)品無論品牌還是質(zhì)量完全一樣,，但我更實(shí)惠；或者我的產(chǎn)品和競(jìng)爭產(chǎn)品價(jià)格一致,，但我能夠提供更多的價(jià)值（功能,，品牌等等）。 　　對(duì)于縱向比較來說,，一般會(huì)傳遞這樣的信息：一是現(xiàn)在購買更劃算,，或者有折扣，或者有贈(zèng)送,；二是批量購買更劃算,，買幾贈(zèng)一，買幾有打折等等,；三是未來會(huì)提價(jià),，傳遞熱銷氣氛，傳遞成本上漲信息等等,。 　　第三是和目標(biāo)客戶愿意支付價(jià)格相比的便宜,，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)的差異化上。這時(shí)需要選擇對(duì)價(jià)格不敏感人群作為產(chǎn)品的目標(biāo)客戶,，針對(duì)他們的特征對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì),，從而讓他們關(guān)注價(jià)值忘記價(jià)格。 　　對(duì)于便宜的認(rèn)知是一個(gè)綜合性的過程,，并不只體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的價(jià)格上,，實(shí)際上還得從消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的綜合成本去考慮。比如慢性病需要長期服藥的患者,，他們一次購藥數(shù)量多,，金額高,，更愿意多走些路找平價(jià)藥店去購藥；而腹痛腹泄感冒咳嗽等病情急病程短的患者,，購藥則會(huì)就近解決,，對(duì)價(jià)格的容忍度會(huì)更高一些，他們認(rèn)為的便宜,，是購藥的綜合成本,，如節(jié)約下來的交通費(fèi)用與時(shí)間的成本。 　　看到這里,，您可能會(huì)反應(yīng)過來,，藥品營銷的這三個(gè)關(guān)鍵詞，其實(shí)不過是對(duì)市場(chǎng)營銷 4P 的另一種認(rèn)識(shí),。信任是圍繞著產(chǎn)品來開展的,，方便是渠道管理的最終目標(biāo)，而便宜實(shí)際上就是合適的定價(jià)與促銷了,。 　　我們用信任解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知問題,，用方便保障消費(fèi)者的購買行為，用便宜促進(jìn)消費(fèi)者做出購買決策,。信任是基礎(chǔ),，方便是保障，便宜是促進(jìn),，有此三點(diǎn),，藥品營銷無憂。 咨詢電話： 400-0755-647 公司QQ號(hào)：657515659 公司微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 更多精彩內(nèi)容關(guān)注《深圳袁小瓊營銷策劃》微信公眾平臺(tái)
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OTC藥品包裝設(shè)計(jì)案例賞析
海石頭 2013-3-1 10:57
北京麥高設(shè)計(jì) 是中共著名的OTC包裝設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu),，曾經(jīng) 宛西制藥 （中國馳名商標(biāo)） 廣州陳李濟(jì) 輝瑞生物 神威藥業(yè)（中國醫(yī)藥上市企業(yè)） 太極藥業(yè) 濟(jì)龍?zhí)?美約制藥 神州藥業(yè) 匯仁藥業(yè) 中美紅惠制藥 深圳科健 漢邦集團(tuán) 西藏雄巴拉曲藥廠 香港發(fā)可旺 海達(dá)生物 厚德蜂膠 同一堂藥業(yè) 哈藥集團(tuán)*中泰藥業(yè) 中華汽車 中國電信 中美鼎造 團(tuán)中央 新帥克藥業(yè) 索飛星（日資） 韻百年 頂呱呱集團(tuán) 北京瀧木 北京奧新源 樂健生物 香港綠生集團(tuán)（港資） 名將食品 盛世誠隆 東方紅航天生物 普華制藥 赤峰天奇制藥 三和麗 漢方制藥 弘信博康 歐博方 中關(guān)村生物醫(yī)藥 康辰集團(tuán) 食新食異 臺(tái)灣中科 云南藤藥 遼寧康辰 衛(wèi)京藥業(yè) 長生藥業(yè)等眾多藥企服務(wù)
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