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（轉(zhuǎn)載）管的越少的領(lǐng)導(dǎo)才是好的領(lǐng)導(dǎo)者: 鐘東鋒 2014-6-15 00:15; 最近我有個(gè)做管理的朋友跟我發(fā)牢騷：“說(shuō)自己最近很累,，每天感覺(jué)自己有忙不完的事情，然而團(tuán)隊(duì)下面的的人好像又無(wú)所事事,，整個(gè)部門(mén)的工作效率和效果都不如人意”,。那我跟他說(shuō)你有放權(quán)嗎？他回答說(shuō)：“不放等死，一放就死的更快”,。相信上面這個(gè)畫(huà)面是很多作為管理者都有過(guò)的經(jīng)歷,，很多管理者也意識(shí)到了放權(quán)的重要性和必要性，看你的團(tuán)隊(duì)管理的好不好,，不是看你管理者在的時(shí)候情況,，而是看你不在的時(shí)候你團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率和效果。那到底如何放權(quán),？放到什么程度為好,？做任何事情都需提前計(jì)劃，提前準(zhǔn)備,，進(jìn)退有度,，在你準(zhǔn)備放權(quán)的時(shí)候需建立以下幾個(gè)體系： 1、考核體系要有高業(yè)績(jī),，必須有高標(biāo)準(zhǔn),，高要求，高工資,。人之初,，性本懶，要想不懶,，制度管,。很多管理一說(shuō)放權(quán)，但其它東西都沒(méi)有任何改變,，還是因循守舊,，這樣的放權(quán)肯定是找死。放權(quán)意味著權(quán)利和責(zé)任的改變,，“政變”往往會(huì)讓一切產(chǎn)生變化,。當(dāng)你把權(quán)利放下放的時(shí)候，就必須同時(shí)要把責(zé)任和約束一起打包下放,，對(duì)于剛剛獲得更大權(quán)利的新管理者來(lái)說(shuō),，若是沒(méi)有個(gè)籠子把他們的權(quán)利困住，讓他有限的發(fā)揮,，不然只會(huì)有兩種結(jié)果：一是他隨性而做,，為所欲為；二是把你干掉,。這個(gè)考核體系包括新的制度,、新的流程、甚至是新的工資體系,，要讓責(zé)權(quán)對(duì)等,，讓權(quán)利發(fā)揮在該發(fā)揮的地方,。 2、組織體系很多管理者嘴上說(shuō)放權(quán)了,，但實(shí)質(zhì)上還是事事都管,，或者說(shuō)下面還是事事找他，讓他根本不能放權(quán),，那這說(shuō)明在事情組織上出了問(wèn)題,，要很清晰明了地告訴團(tuán)隊(duì)每位成員，新的組織體系,，讓他們每件事情找對(duì)人,，什么事情在什么時(shí)候該找誰(shuí)，都需一一告知,。讓新的組織體系形成日常行為體系。 3,、激勵(lì)體系一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須滿足兩項(xiàng)條件：一是要完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo),，而是要實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，若只完成了前面一個(gè)條件只能算是個(gè)成功的團(tuán)隊(duì),。激勵(lì)無(wú)外乎靠?jī)蓚€(gè)東西：物質(zhì)和精神,，我在這里主要談下精神，雖說(shuō)現(xiàn)在是物質(zhì)社會(huì),，所以精神需求顯得更外珍貴,。精神上得滿足可以通過(guò)以下幾個(gè)方面入手： 1 、工資體系,； 2 ,、培訓(xùn)體系，培訓(xùn)是每個(gè)公司都會(huì)有的,，但我發(fā)現(xiàn)很多公司的培訓(xùn)都很隨意,，領(lǐng)導(dǎo)心情好的時(shí)候或覺(jué)得有必要的時(shí)候就會(huì)弄個(gè)所謂的培訓(xùn)會(huì)，先不說(shuō)效果怎么樣,，我反而聽(tīng)到很多老員工抱怨,，說(shuō)沒(méi)用浪費(fèi)時(shí)間。 3 ,、人文關(guān)懷,，重視員工的職業(yè)規(guī)劃，關(guān)心員工的心理變化,，我有個(gè)朋友跟我說(shuō)過(guò)他去公司呆了半年多了,，他和他部門(mén)那個(gè)老大都沒(méi)聊過(guò)一次，他部門(mén)就 20 幾個(gè)人,； 4 團(tuán)隊(duì)活動(dòng),。 4,、監(jiān)督體系很多管理者包括我自己很多事情做了就做了沒(méi)有總結(jié)，沒(méi)有跟蹤,，出了問(wèn)題都不找不到責(zé)任人,，這是權(quán)力沒(méi)有監(jiān)督的后果，監(jiān)督的方法有很多：看報(bào)表,、定期匯報(bào),、不定期抽查、看功勞而不看苦勞等,。如果說(shuō)把放權(quán)比喻成放風(fēng)箏的話,，監(jiān)督就是你手中的那根線，要想風(fēng)箏飛得高,、飛的久,，線很重要。大膽放權(quán),，設(shè)計(jì)制度,，嚴(yán)格執(zhí)行，抓大放小,，認(rèn)真監(jiān)督,。; 2706 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

管的越少的領(lǐng)導(dǎo)才是好的領(lǐng)導(dǎo)者: 熱度 2 胡戈 2014-6-13 11:04; 最近我有個(gè)做管理的朋友跟我發(fā)牢騷：“說(shuō)自己最近很累，每天感覺(jué)自己有忙不完的事情,，然而團(tuán)隊(duì)下面的的人好像又無(wú)所事事,，整個(gè)部門(mén)的工作效率和效果都不如人意”。那我跟他說(shuō)你有放權(quán)嗎,？他回答說(shuō)：“不放等死,，一放就死的更快”。相信上面這個(gè)畫(huà)面是很多作為管理者都有過(guò)的經(jīng)歷,，很多管理者也意識(shí)到了放權(quán)的重要性和必要性,，看你的團(tuán)隊(duì)管理的好不好，不是看你管理者在的時(shí)候情況,，而是看你不在的時(shí)候你團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率和效果,。那到底如何放權(quán)？放到什么程度為好,？做任何事情都需提前計(jì)劃,，提前準(zhǔn)備，進(jìn)退有度,，在你準(zhǔn)備放權(quán)的時(shí)候需建立以下幾個(gè)體系： 1,、考核體系要有高業(yè)績(jī)，必須有高標(biāo)準(zhǔn),，高要求,，高工資,。人之初，性本懶,，要想不懶,，制度管。很多管理一說(shuō)放權(quán),，但其它東西都沒(méi)有任何改變,，還是因循守舊，這樣的放權(quán)肯定是找死,。放權(quán)意味著權(quán)利和責(zé)任的改變,，“政變”往往會(huì)讓一切產(chǎn)生變化。當(dāng)你把權(quán)利放下放的時(shí)候,，就必須同時(shí)要把責(zé)任和約束一起打包下放,，對(duì)于剛剛獲得更大權(quán)利的新管理者來(lái)說(shuō)，若是沒(méi)有個(gè)籠子把他們的權(quán)利困住,，讓他有限的發(fā)揮,，不然只會(huì)有兩種結(jié)果：一是他隨性而做，為所欲為,；二是把你干掉。這個(gè)考核體系包括新的制度,、新的流程,、甚至是新的工資體系，要讓責(zé)權(quán)對(duì)等,，讓權(quán)利發(fā)揮在該發(fā)揮的地方,。 2、組織體系很多管理者嘴上說(shuō)放權(quán)了,，但實(shí)質(zhì)上還是事事都管,，或者說(shuō)下面還是事事找他，讓他根本不能放權(quán),，那這說(shuō)明在事情組織上出了問(wèn)題,，要很清晰明了地告訴團(tuán)隊(duì)每位成員，新的組織體系,，讓他們每件事情找對(duì)人,，什么事情在什么時(shí)候該找誰(shuí)，都需一一告知,。讓新的組織體系形成日常行為體系,。 3、激勵(lì)體系一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須滿足兩項(xiàng)條件：一是要完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo),，而是要實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo),，若只完成了前面一個(gè)條件只能算是個(gè)成功的團(tuán)隊(duì),。激勵(lì)無(wú)外乎靠?jī)蓚€(gè)東西：物質(zhì)和精神，我在這里主要談下精神,，雖說(shuō)現(xiàn)在是物質(zhì)社會(huì),，所以精神需求顯得更外珍貴。精神上得滿足可以通過(guò)以下幾個(gè)方面入手： 1 ,、工資體系,； 2 、培訓(xùn)體系,，培訓(xùn)是每個(gè)公司都會(huì)有的,，但我發(fā)現(xiàn)很多公司的培訓(xùn)都很隨意，領(lǐng)導(dǎo)心情好的時(shí)候或覺(jué)得有必要的時(shí)候就會(huì)弄個(gè)所謂的培訓(xùn)會(huì),，先不說(shuō)效果怎么樣,，我反而聽(tīng)到很多老員工抱怨，說(shuō)沒(méi)用浪費(fèi)時(shí)間,。 3 ,、人文關(guān)懷，重視員工的職業(yè)規(guī)劃,，關(guān)心員工的心理變化,，我有個(gè)朋友跟我說(shuō)過(guò)他去公司呆了半年多了，他和他部門(mén)那個(gè)老大都沒(méi)聊過(guò)一次,，他部門(mén)就 20 幾個(gè)人,； 4 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。 4,、監(jiān)督體系很多管理者包括我自己很多事情做了就做了沒(méi)有總結(jié),，沒(méi)有跟蹤，出了問(wèn)題都不找不到責(zé)任人,，這是權(quán)力沒(méi)有監(jiān)督的后果,，監(jiān)督的方法有很多：看報(bào)表、定期匯報(bào),、不定期抽查,、看功勞而不看苦勞等。如果說(shuō)把放權(quán)比喻成放風(fēng)箏的話,，監(jiān)督就是你手中的那根線,，要想風(fēng)箏飛得高、飛的久,，線很重要,。大膽放權(quán)，設(shè)計(jì)制度,，嚴(yán)格執(zhí)行,，抓大放小,，認(rèn)真監(jiān)督。; 個(gè)人分類(lèi): 企業(yè)管理|1703 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理: 銷(xiāo)路通 2014-6-6 09:40; 市場(chǎng)人員管理模塊：管理銷(xiāo)售人員入職,、異動(dòng)以及離職,，支持人事資料統(tǒng)計(jì)分析及導(dǎo)出報(bào)表功能，讓管理層從繁瑣的日常管理中抽身出來(lái),，更多的考慮關(guān)鍵問(wèn)題,。銷(xiāo)路通市場(chǎng)人員管理系統(tǒng) 銷(xiāo)售人員入職、異動(dòng)以及離職管理與職員檔案,、客戶(hù)崗位緊密關(guān)聯(lián),。銷(xiāo)售人員入職后系統(tǒng)自動(dòng)將其加入職員檔案中，并將他加入到他要負(fù)責(zé)的客戶(hù)的崗位中,。銷(xiāo)售人員異動(dòng)后系統(tǒng)自動(dòng)將其異動(dòng)到職員檔案中,，并將他加入到他異動(dòng)后的客戶(hù)的崗位中。銷(xiāo)售人員離職后系統(tǒng)自動(dòng)將其離職信息更新到職員檔案中,，并將他從負(fù)責(zé)的客戶(hù)崗位中剔除,。支持人事資料統(tǒng)計(jì)分析及導(dǎo)出報(bào)表功能，便于人事信息的查找及追溯,。市場(chǎng)人員薪酬管理市場(chǎng)人員預(yù)算管理市場(chǎng)人員銷(xiāo)量目標(biāo),、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo),、實(shí)際達(dá)成,、實(shí)際花費(fèi)、實(shí)際利潤(rùn)管理銷(xiāo)路通提供常用的市場(chǎng)人員管理功能模塊,，使企業(yè)提高管理效率。本文出自銷(xiāo)路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷(xiāo)路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案，請(qǐng)致電銷(xiāo)路通軟件咨詢(xún)電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類(lèi): 行業(yè)管理分享|981 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的思考: 熱度 4 jackyoung 2014-5-5 18:37; 隨著白酒行業(yè)進(jìn)入深入調(diào)整期,，各白酒企業(yè)紛紛進(jìn)行渠道謀變,，由以前的大流通分銷(xiāo)渠道向扁平化渠道轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變對(duì)白酒經(jīng)銷(xiāo)商也提出了更高的業(yè)務(wù)要求,，以前那種僅憑個(gè)人關(guān)系或仗著品牌強(qiáng)勢(shì)向下線分銷(xiāo)產(chǎn)品的模式已是窮途末路,，取而代之的是深耕終端，搶占貨架資源,，攔截目標(biāo)顧客的精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作,。而只有具備專(zhuān)業(yè)技能的銷(xiāo)售人員和規(guī)范的團(tuán)隊(duì)管理才是實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)作的關(guān)鍵。但是現(xiàn)目前情況的白酒經(jīng)銷(xiāo)商普遍只有二三名銷(xiāo)售人員,，而且放羊式的管理,，使其主要工作僅僅停留在簡(jiǎn)單的抄單送貨工作,，根本沒(méi)有做到對(duì)終端的精細(xì)化管理和對(duì)客情的深度維護(hù)，老品維護(hù)步履維艱,，新品推廣更難于登天,，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)瓶頸難以突破，甚至越做越小,，最后轉(zhuǎn)行,。在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通中，我多次表示做為商貿(mào)公司,，產(chǎn)品銷(xiāo)售能力和客戶(hù)服務(wù)能力才是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，而不是品牌、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)等因素 ,。所以,，商貿(mào)公司當(dāng)以提升產(chǎn)品銷(xiāo)售能力和客戶(hù)服務(wù)能力作為公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ)，而不是接品牌,。一家強(qiáng)大的商貿(mào)公司是不可能僅僅依賴(lài)某個(gè) 品牌而存活的,。而銷(xiāo)售和服務(wù)能力的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，這需要經(jīng)銷(xiāo)商具備的踏實(shí)不浮躁的工作作風(fēng)和務(wù)實(shí)不虛妄的用人態(tài)度,。在具體的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理上,，本人從戰(zhàn)術(shù)層面總結(jié)了24字方針：寬聘嚴(yán)進(jìn)，注重培訓(xùn),，考核監(jiān)督,，良性競(jìng)爭(zhēng)，共苦同甘,，制度規(guī)范,。寬聘嚴(yán)進(jìn) 在員工的選聘上，我一直堅(jiān)持賽馬,，而不是相馬,。僅憑第一印象就對(duì)某人做出全面的評(píng)價(jià)往往有失偏頗，甚至大相徑庭,。所以,，選聘新員工時(shí)，若條件允許的情況下,，往往可以適當(dāng)增加侯選人,，在一定期限內(nèi)給予候選人培訓(xùn)和考察，然后擇優(yōu)錄用,，這樣既可以提升選聘質(zhì)量,，又可以自然的為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)氛圍，何樂(lè)不為呢。但經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)顧慮招的新人過(guò)多,，新人又不能產(chǎn)生效效益,，人力成本太大，導(dǎo)致入不敷出,。其實(shí)這也是個(gè)誤區(qū),，只打了短時(shí)間的小算盤(pán)，而沒(méi)有站在公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度思考,。俗話說(shuō)：鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。每個(gè)企業(yè)都是一個(gè)固定的組織形態(tài),，而組織內(nèi)的人員是變化的,，而非一成不變。任何企業(yè)都應(yīng)把人員流動(dòng)看作了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的常態(tài),，再優(yōu)秀的企業(yè),，每年也都有人進(jìn)進(jìn)出出。企業(yè)組織內(nèi)的人員流動(dòng),，就像人的新陳代謝一樣，不斷的吸收營(yíng)養(yǎng),，又排除廢物，在這過(guò)程中成長(zhǎng),，并適應(yīng)外界環(huán)境,。大型企業(yè)每年都要做人力成本預(yù)算,，把人力成本作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)最基本的成本之一,。經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)該樹(shù)立人員流動(dòng)的意識(shí)，把人力成本預(yù)算作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要支出,，敢于招聘有潛力的新人,，也勇于淘汰無(wú)斗志的老人,，讓企業(yè)在人員代謝中積聚人才。注重培訓(xùn) 玉不琢不成器,。再優(yōu)秀的人進(jìn)了公司,，如果不經(jīng)歷培訓(xùn)，使其明白自己的位置,，作用和職責(zé),，便不能為公司所用,，成不了才。不少經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)怨員工呆頭傻腦,，戳一下動(dòng)一下,，不吩咐不做事，吩咐了還做不好,。在報(bào)怨員工的同時(shí),，有誰(shuí)在反思自己的問(wèn)題呢？我們給員工講過(guò)他的工作內(nèi)容和流程嗎,？教過(guò)他產(chǎn)品知識(shí),、價(jià)格體系嗎？公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及未來(lái)愿景給員工講過(guò)嗎,？大部分經(jīng)銷(xiāo)都慣于數(shù)落員工的不好,，卻忘了他們?cè)愀獾默F(xiàn)狀是自己一手造成的。改變員工 ,，首先要改變自己,。想清楚自己的公司要做到什么樣子，需要什么樣的人,，并與公司員工充分溝通,，使之明白各自在公司該做什么，能做什么,，該怎么做,，需要什么。讓員工跟隨老板的思想力出一孔,，做成想做的事,。這便是培訓(xùn)。考核監(jiān)督懶惰是人的天性,。而大部分人是沒(méi)有毅力克服這一天性的,，如果沒(méi)有有效的考核措施，員工一定會(huì)當(dāng)一天和尚撞一天鐘,，只管拿錢(qián),，不想做事。而且考核措施也是對(duì) 員工勞動(dòng)價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn),，是員工薪酬的發(fā)放依據(jù),。所以，經(jīng)銷(xiāo)商必須依公司情況制定貫徹企業(yè)思想并合理有效的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn),，讓員工照章辦事,，致力與考核目標(biāo)的達(dá)成。達(dá)到力出一孔，集中力量辦大事的目的,。但是,，有了考核措施還不夠，沒(méi)有監(jiān)督辦法,，考核措施就會(huì)流于形式,，形同虛設(shè)。而監(jiān)督辦法才是團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)所在,，監(jiān)督靠的不是制度有多完美,，而是看經(jīng)銷(xiāo)商或管理者有多勤奮。只有親臨市場(chǎng)才會(huì)了解顧客的真實(shí)需求,，只有與員工協(xié)同拜訪才會(huì)發(fā)現(xiàn)其存在的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，只有親臨市場(chǎng)才會(huì)知道活動(dòng)執(zhí)行不給力的真正原因！考核是目標(biāo)管理,，監(jiān)督是過(guò)程管理,。目標(biāo)管理易，過(guò)程管理難,。如果經(jīng)銷(xiāo)商再抱怨員工執(zhí)行力差,，請(qǐng)檢討自己的執(zhí)行力夠強(qiáng)嗎！良性競(jìng)爭(zhēng) 自然法則永遠(yuǎn)高于社會(huì)倫理,，優(yōu)勝劣汰是亙古不變的真理,。對(duì)組織而言，同樣需要引入競(jìng)爭(zhēng),，才能讓組織生態(tài)欣欣向榮,。競(jìng)爭(zhēng)，就是打破吃大鍋飯,，鼓勵(lì)奮斗者,，并讓?xiě)猩⒄卟惶幇采恚尨蠹以趭^斗中相互較量,，在競(jìng)爭(zhēng)中把企業(yè)推向更高的臺(tái)階,。員工間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系應(yīng)當(dāng)是良性而有益的,，競(jìng)爭(zhēng)制度的設(shè)計(jì)因以公平公正為前提,，不能為了競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng)，更不能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而忽視了團(tuán)隊(duì)合作,。例如某員工為了取得最大的銷(xiāo)量而故意向其他區(qū)域竄貨,，這種為了獲勝不擇手段的思想和行為必須被扼殺在搖籃中,。共苦同甘很多經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，身邊往往都有過(guò)能力出眾的員工,，這些員工為其生意的發(fā)展做出突出的貢獻(xiàn)，但似乎能與經(jīng)銷(xiāo)商一路走到現(xiàn)在的員工并不多，個(gè)中原因可以很多,，但總結(jié)起來(lái)無(wú)非兩條,，一是錢(qián)沒(méi)給到位，一是心受了委屈,。錢(qián)沒(méi)給到位,，這背后肯定有更深層次的原因，可能是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如此,，可能是企業(yè)確實(shí)經(jīng)營(yíng)困難,，也可能是經(jīng)銷(xiāo)商思路就是最大限度節(jié)省人力開(kāi)支。很多經(jīng)銷(xiāo)商在創(chuàng)業(yè)初期或新員工剛加入時(shí),，總會(huì)給一起打拼的員工很多承諾,，但當(dāng)員工成熟起來(lái)，為企業(yè)創(chuàng)造了財(cái)富后,，又有多少經(jīng)銷(xiāo)商兌現(xiàn)當(dāng)初諾言呢,？我認(rèn)為，企業(yè)做大做強(qiáng),，一定不是憑老板一人之力,，而是靠一群各有所長(zhǎng)的人的合力創(chuàng)造，所以經(jīng)銷(xiāo)商要樂(lè)于與員工分享企業(yè)發(fā)展的成果,，財(cái)散人聚,，企業(yè)把錢(qián)給到位，自然會(huì)積聚大批人才企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,。而心受了委屈的員工,，其實(shí)這個(gè)我深有體會(huì)，要么是經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)斷專(zhuān)行,，聽(tīng)不進(jìn)意見(jiàn),。要么是因?yàn)槿狈贤ǘ鴮?dǎo)致誤解與偏見(jiàn)。這就需要經(jīng)銷(xiāo)商相信員工的智慧,，虛心納諫,。同時(shí)要勤于溝通，與員工打成一片,，了解員工在工作中遇到的困難,，并協(xié)助解決。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商融入到了員工群體中時(shí),，還有什么人愿意離開(kāi)呢,？制度規(guī)范管理分兩種：“人治”和“法治”，如果一個(gè)企業(yè)的治理僅憑個(gè)人意志和習(xí)慣,，那無(wú)疑會(huì)大大增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn),，一是個(gè)人的決策存在著隨意性,，同樣的事情，在經(jīng)銷(xiāo)商不同的思考方式或情緒下可能做出不同的決策,。二是個(gè)人的時(shí)間和精力有限,，經(jīng)銷(xiāo)商不可能事無(wú)巨細(xì)的處理每一件事。為了規(guī)避這些不確定性的風(fēng)險(xiǎn),，現(xiàn)代人類(lèi)社會(huì)越來(lái)越崇拜“法治”,。而法治，就是讓人們都循著預(yù)先共同制定的規(guī)程和準(zhǔn)則來(lái)治理事務(wù),。制度之于企業(yè)就像自然法則之于自然環(huán)境,，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的原理和基礎(chǔ)。所以經(jīng)銷(xiāo)商需要從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全局出發(fā)制定根本性的長(zhǎng)期固定的辦事規(guī)程和行為準(zhǔn)則,，并強(qiáng)制要求企業(yè)員工共同遵守的制度,。有了制度,，員工才有法可依,，才能照章辦事，才能讓企業(yè)在預(yù)先規(guī)劃的軌道上前行,。; 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三四級(jí)市場(chǎng)招商突破（第三季）--銷(xiāo)售漏斗,，提升效率: 熱度 5 丁增國(guó) 2014-3-27 23:07; （接第二季）為了，更好的把控招商,，我們引入了銷(xiāo)售漏斗,，銷(xiāo)售漏斗的使用非常廣泛，招商、活動(dòng),、促銷(xiāo)、廣告,、終端等方面都有很高的使用價(jià)值,，是診斷銷(xiāo)售系統(tǒng)的一個(gè)重要工具,，結(jié)合目標(biāo)管理、過(guò)程管理,、時(shí)間管理,、表格管理、情緒管理,、團(tuán)隊(duì)管理，引入 PDCA ,，可以打造一個(gè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，本文從招商的角度對(duì)銷(xiāo)售漏斗進(jìn)行了描述,，也可稱(chēng)為招商漏斗,。第一層是 E 類(lèi)客戶(hù)，即陌生客戶(hù),，在三四級(jí)市場(chǎng),，我們需要通過(guò)大面積的陌生拜訪獲得足夠多的意向客戶(hù)，在某一行業(yè)我們做過(guò)測(cè)算,，在三級(jí)市場(chǎng),，如果是 100 個(gè)陌生客戶(hù)，最終會(huì)有 2-3 個(gè)會(huì)成交,，成為 A 類(lèi)成交客戶(hù),；如果是四級(jí)市場(chǎng)會(huì)有 15 個(gè)客戶(hù)會(huì)成交。因此,，陌生客戶(hù)的拜訪數(shù)量決定著成交客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量,，在對(duì)招商行為管理規(guī)范時(shí)，需要考察漏斗第一層的陌生客戶(hù)數(shù)量,，有很多銷(xiāo)售人員在跑某個(gè)區(qū)域時(shí)候,，可能一上午跑了 5 個(gè)客戶(hù)一下子就出來(lái)兩個(gè)意向級(jí)別在 D （準(zhǔn)意向客戶(hù)）以上的意向客戶(hù)，就放棄了繼續(xù)尋找機(jī)會(huì),，這是不正確的,，在沒(méi)有簽約打款前，要有足夠的意向備份,，因?yàn)閺? E （拜訪客戶(hù)）到 A （成交客戶(hù)）往往是 20 天以上的溝通談判周期,，一旦 20 天后，這兩個(gè)意向客戶(hù)沒(méi)有成交,，還要回來(lái)進(jìn)行重新的陌生拜訪,，要花掉兩個(gè)談判周期。而另一方面,，如果對(duì)陌生客戶(hù)的拜訪數(shù)量少了,，達(dá)不到調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的目的，對(duì)于后期制定區(qū)域運(yùn)作方案也是不利的,。這個(gè)階段的關(guān)鍵詞是量大,、被拒絕、辛苦,，對(duì)一個(gè)稍微發(fā)達(dá)一點(diǎn)的 80 萬(wàn)人口以上的縣級(jí)市城區(qū)進(jìn)行陌生拜訪,，需要 30 公里左右的路程，如果是通過(guò)步行的方式可想而知?jiǎng)趧?dòng)量有多大。在進(jìn)行陌生拜訪前,，對(duì) E( 拜訪客戶(hù) ) 的群體是有界定的,，哪幾個(gè)群體能夠快速產(chǎn)生意向客戶(hù)是有規(guī)律的，哪個(gè)群體的意向客戶(hù)質(zhì)量好也是有規(guī)律的,，可以說(shuō)對(duì)于 E( 拜訪客戶(hù) ) 影響著客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率和質(zhì)量,。第二層是 D( 準(zhǔn)意向客戶(hù) ) ，對(duì)于一個(gè)成長(zhǎng)期的和剛剛進(jìn)入成熟期的行業(yè)來(lái)講,，每十個(gè)陌生客戶(hù)拜訪會(huì)有一個(gè) D （準(zhǔn)意向客戶(hù)）,，當(dāng)然，我們所說(shuō)的準(zhǔn)意向客戶(hù)是尚未經(jīng)過(guò)我們篩選考核的,，經(jīng)過(guò)第一次陌生拜訪,，不會(huì)輕易的將目標(biāo)客戶(hù)定位意向客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)，這就是為什么把客戶(hù)定為 D( 準(zhǔn)意向客戶(hù) ) 往往經(jīng)過(guò)第二次才能確定,，在第一和第二層,，招商漏斗向下的滲透率達(dá)到 10% 說(shuō)明用人員招商地面推進(jìn)的方式是有效的。第三層是 C 意向客戶(hù),，具有清晰品牌戰(zhàn)略的廠家,，往往都會(huì)對(duì)意向客戶(hù)進(jìn)行考察，通過(guò)政策會(huì)設(shè)置一些門(mén)檻,，如果保證金,、首次提貨、店面面積,、專(zhuān)營(yíng),、標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店，三個(gè)月內(nèi)開(kāi)拓 5 個(gè)分銷(xiāo)商或進(jìn)賣(mài)場(chǎng),，等等,，這樣會(huì)把一些實(shí)力,、能力,、思路不到位的客戶(hù)篩選掉，而同時(shí)一些虛假意向的客戶(hù)打回第一次層成為 E 類(lèi)客戶(hù),，而從 D 到 C 的關(guān)鍵詞是：篩選,、虛假意向。進(jìn)入 C 類(lèi)客戶(hù)后,，對(duì)于銷(xiāo)售人員的能力就提出了要求,，就是鑒別客戶(hù)。到這一層的滲透率,，達(dá)到 4% 左右才是成功的,，即 100 個(gè)陌生拜訪，會(huì)形成 4 個(gè)意向客戶(hù)。第四層 B （準(zhǔn)客戶(hù)）,，當(dāng)意向篩選完畢,，我們就開(kāi)始進(jìn)入了深度溝通階段，這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是合作談判和合作后的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作問(wèn)題,，談判的焦點(diǎn)主要是代理區(qū)域,、保證金、價(jià)格,、首次提貨,、年度任務(wù)、返點(diǎn),、售后,、廣告支持、進(jìn)場(chǎng)支持,、分銷(xiāo)支持,、專(zhuān)賣(mài)支持等，成熟的公司基本都是公司硬性的東西,，業(yè)務(wù)員實(shí)際執(zhí)行中,，個(gè)人的可操作空間很小，關(guān)鍵是解釋清楚,，避免不必要的麻煩,。而發(fā)展型的公司，銷(xiāo)售人員的可操作性可在一定的區(qū)間范圍內(nèi),，通過(guò)不斷的與主管溝通,，確定某一些條款。在 B （準(zhǔn)客戶(hù)）的范圍內(nèi)仍然會(huì)有一些假的,，可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派過(guò)來(lái)摸底的,，可能是想把這個(gè)品牌放在手里進(jìn)行打壓的，這一類(lèi)客戶(hù)被我們的銷(xiāo)售人員稱(chēng)為“裝 B ”客戶(hù),，做好鑒別,。這個(gè)階段等人關(guān)鍵詞是：談判，市場(chǎng)運(yùn)作,。這個(gè)階段漏斗的滲透率是 4% 左右,。第五層是 A （成交客戶(hù)）類(lèi)客戶(hù)，漏下來(lái)的客戶(hù)就是成交的,，只要沒(méi)有打款到公司的,，都不能放松警惕，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“煮熟的鴨子飛了”的情況,，因此在合同上,，我們往往都有一條,，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未打款的，合同無(wú)效,，而很多銷(xiāo)售人員也是將這一步分成幾步走的,，簽合同，交定金,，打款,。這一環(huán)節(jié)的滲透率是 2-3% 。關(guān)鍵詞是：現(xiàn)金,。這一階段,，很多銷(xiāo)售人員的思想會(huì)有所懈怠，認(rèn)為終于簽約了,，好好慶祝一番了,，讓銷(xiāo)售人員放松是可以的，有個(gè)度,，沒(méi)有鐵打的業(yè)務(wù)員,，從市場(chǎng)拜訪階段到簽約，一次次的溝通,，歡樂(lè),、沮喪、放棄,、淚水等都有,，給業(yè)務(wù)員心情放個(gè)假，準(zhǔn)備下一場(chǎng)戰(zhàn)斗,。這個(gè)階段的合作往往也是很融洽的,，錢(qián)到公司了，貨還沒(méi)到,，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有發(fā)現(xiàn)那么多問(wèn)題,，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與期望的差距，銷(xiāo)售人員一邊給經(jīng)銷(xiāo)商打預(yù)防針,，一邊商討市場(chǎng)運(yùn)作方案,，用心這僅僅是合作的開(kāi)始，馬上進(jìn)入第二個(gè)階段 ---- 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作,。銷(xiāo)售漏斗對(duì)銷(xiāo)售是個(gè)很好的管理工具,，幾乎將所有的銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)都拿進(jìn)來(lái)了,，很多銷(xiāo)售管理軟件的理論模型也是銷(xiāo)售漏斗,，在推行的過(guò)程中，可能會(huì)遭到銷(xiāo)售人員的反感,，沒(méi)有人愿意將自己的銷(xiāo)售行為被公司完全監(jiān)控和管理,，往往在推行銷(xiāo)售漏斗時(shí)適度的運(yùn)用,，下來(lái)再說(shuō)一下如何使用銷(xiāo)售漏斗中的幾種管理。目標(biāo)管理,，傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理僅僅是對(duì) A （成交客戶(hù)）的關(guān)注,，制訂考核制度是關(guān)注 A （簽約客戶(hù)）的數(shù)量和質(zhì)量，而銷(xiāo)售漏斗將目標(biāo)進(jìn)行了分解,，由原來(lái)的一種目標(biāo)分解成了五種目標(biāo),，除了關(guān)注各個(gè)階段的數(shù)量外，還對(duì) E （拜訪客戶(hù)）進(jìn)行界定,，關(guān)注 D( 準(zhǔn)意向客戶(hù) )C （意向客戶(hù)）的意向強(qiáng)弱,， B （準(zhǔn)客戶(hù)） A （成交客戶(hù)）的質(zhì)量。過(guò)程管理,，等結(jié)果出來(lái)了,，只能進(jìn)行評(píng)價(jià)了，能協(xié)助銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)的是過(guò)程管理,，這就是為什么很多小企業(yè)不用打廣告的方式招商了,，廣告一打出去，直接出結(jié)果,，無(wú)法監(jiān)控過(guò)程,，不可控。時(shí)間管理,，誰(shuí)家的銷(xiāo)售人員每天有效工作時(shí)間在 6 個(gè)小時(shí)以上,，很少，大多都在 3-4 個(gè)小時(shí)之間,，管理差的公司,，個(gè)別銷(xiāo)售人員有效工作時(shí)間在 2 個(gè)小時(shí)，當(dāng)將目標(biāo)分解開(kāi)以后進(jìn)行了過(guò)程管理,，企業(yè)自然會(huì)想辦法實(shí)現(xiàn)時(shí)間的管理,，否則是無(wú)法 EDCBA 的數(shù)量和質(zhì)量的。表格化管理,，引入表格化,，前幾年用打印的日清表，后來(lái)用電腦輸入,，現(xiàn)在一個(gè)手機(jī)終端可以將數(shù)據(jù)錄入,，主管直接通過(guò)后臺(tái)終端查看批復(fù)，當(dāng)然個(gè)別公司在引入階段,，無(wú)法使用 CRM 的情況下,，直接用打印的日清表，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)完用手機(jī)拍照,，微信上傳,，保證信息的及時(shí)性,。情緒、體能管理,，主管通過(guò)幾天的表格查看 EDCBA 的數(shù)量和質(zhì)量,，當(dāng)發(fā)現(xiàn)滲透率比較小時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的情緒會(huì)受到影響,，工作會(huì)懈怠,，直接主管要疏導(dǎo)分析，當(dāng)銷(xiāo)售滲透率比較大時(shí),，銷(xiāo)售人員易驕傲,，要注意提醒。團(tuán)隊(duì)管理,，陌生拜訪和客戶(hù)談判對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求是不一樣的,，跑業(yè)務(wù)的靠的腿勤，談業(yè)務(wù)靠的是腦子,，做業(yè)務(wù)靠的是實(shí)誠(chéng),，一個(gè)人很難同時(shí)具有這三個(gè)優(yōu)勢(shì)，如果通過(guò)團(tuán)隊(duì)配合的方式,，會(huì)讓工作的效率更高,。那么，說(shuō)了這么多,，銷(xiāo)售漏斗到底是管什么的,，是管信息的，管線索的,，管銷(xiāo)售意向的,，管的是從E到A的變化，隨著網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨,，地面推進(jìn)的銷(xiāo)售方式正在被互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，但是銷(xiāo)售信息的抓取和意向遞進(jìn)仍然可以用漏斗來(lái)分析，這個(gè)時(shí)候可能根本就無(wú)銷(xiāo)售人員可管,，但漏斗的生命力依然在呈現(xiàn),。（未完待續(xù)）; 3109 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

《商戰(zhàn)兵法》管理十三·節(jié)選詳解文化、藝術(shù)與科學(xué)管理: 姚堯 2014-3-17 04:03; 十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材【原文節(jié)選】【原文】制度與價(jià)值觀如雙翼,，必平衡方可翱翔于天地。任何單方之功均不可達(dá)目標(biāo),�,？�(jī)效，目標(biāo),，獎(jiǎng)懲均為約束,，非感化。無(wú)價(jià)值觀之感化,，制越全備員工越關(guān)注己與派別之利,，而非顧企業(yè)之利，內(nèi)耗及推諉生也,。修復(fù)新制,，又生新內(nèi)耗及推諉，如此反復(fù),。行制,，必過(guò)程公平，而非結(jié)果公平,。良制渡人,，人不良亦無(wú)成傷 …… 【譯文】企業(yè)管理制度和企業(yè)價(jià)值觀認(rèn)同企業(yè)的兩個(gè)翅膀,，必須平衡才能夠翱翔于廣闊的天地,。任何單方面的成功都不能幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo),。必須相互結(jié)合才有可操作性可執(zhí)行性,�,？�(jī)效考核,、目標(biāo)管理、獎(jiǎng)懲等制度化都是約束,，不是感化,，如果沒(méi)有良好的文化做支撐,，這些所謂健全的制度只會(huì)讓員工更關(guān)注個(gè)人利益而小團(tuán)體利益,，而不顧企業(yè)利益,，更多的內(nèi)耗和扯皮就產(chǎn)生了，于是你又制定出更多更新的制度，又產(chǎn)生新的內(nèi)耗與扯皮,，如此反反復(fù)復(fù)制度就失去了作用。執(zhí)行制度,，要堅(jiān)持過(guò)程公平,，而不是結(jié)果公平。關(guān)鍵不是最終是否真正公平,，而是大家是否覺(jué)得公平,。一個(gè)好的制度就是讓好人取得成功，讓壞人干不成壞事 …… 【原文】 …… 目標(biāo),，團(tuán)隊(duì)管理,，將帥所為。目標(biāo)管理必為結(jié)果負(fù)責(zé)，要事為先,，必令行禁止卓有成效,。無(wú)目標(biāo)則無(wú)需管理,。【譯文】 …… 目標(biāo)管理，團(tuán)隊(duì)管理是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)。目標(biāo)管理必須要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé),。有效的管理者堅(jiān)持把重要的事放在前面做,，每次只做好一件事。必須做到令行禁止執(zhí)行力很強(qiáng)進(jìn)行卓有成效的管理,。如果沒(méi)有目標(biāo)那么管理就沒(méi)有必要,。【原文】管理之演進(jìn)路徑有三：關(guān)鍵人物式，慣例式,，協(xié)調(diào)式,。前二者相合乃解題之途徑,。協(xié)調(diào)為體系之關(guān)鍵,，事務(wù)流程及制度化之保障，目標(biāo)責(zé)任者自主權(quán)之保障,。【譯文】企業(yè)管理的演進(jìn)路徑有三個(gè)步驟：關(guān)鍵人物式,，慣例式，協(xié)調(diào)式,。慣例式和關(guān)鍵人物式有機(jī)結(jié)合是解決問(wèn)題的有效途徑,。協(xié)調(diào)式是管理體系的關(guān)鍵，是確保所有事務(wù)性的問(wèn)題,，是流程化,，制度化的執(zhí)行保障，是目標(biāo)管理責(zé)任人的自主權(quán)的保障 ,。（此段,，原書(shū)中有語(yǔ)句重疊。）【原文】企業(yè)核心之力必生于管理,，管理不足則外強(qiáng)中干,，金玉其外敗絮其中,。企業(yè)雖呈一時(shí)強(qiáng)大，然管理之所遺漏,，如千丈高樓傾覆于軟弱之基,，萬(wàn)仞風(fēng)箏飄逝于易朽之線。前車(chē)之鑒有富可敵國(guó)之企業(yè)轉(zhuǎn)瞬即逝也,，如雷曼兄弟,。【譯文】企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必然來(lái)自于管理。管理不足的企業(yè)就外強(qiáng)中干,，認(rèn)同金玉其外敗絮其中一樣,，雖然在一定時(shí)期看上去很強(qiáng)大，然而管理方面的遺漏就為企業(yè)埋下了風(fēng)險(xiǎn),。如同千丈的高樓會(huì)因?yàn)榈鼗能浫醵顾�,，萬(wàn)仞高的天空上飛翔的風(fēng)箏會(huì)因?yàn)槿菀赘嗟木€而飄逝。前車(chē)之鑒有很多,，包括一些曾經(jīng)富可敵國(guó)的企業(yè)也能夠轉(zhuǎn)眼就破產(chǎn)消失,。例如在金融危機(jī)之時(shí)破產(chǎn)的雷曼兄弟公司。【詳解】沒(méi)有目標(biāo)則無(wú)需管理,！管理首先是對(duì)目標(biāo)的追求,。但是管理的硬性要求如何使團(tuán)隊(duì)輕松愉悅的實(shí)現(xiàn)？則需要管理的文化與藝術(shù),。進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的信息進(jìn)行梳理,，選擇企業(yè)適用的知識(shí)，管理權(quán)變的方式,，進(jìn)行管理執(zhí)行,，達(dá)成期望的結(jié)果。西方現(xiàn)代管理是以計(jì)劃和策略為核心的管理,，我們把它叫做一維管理,。六維管理則包括文化、藝術(shù),、信息,、知識(shí)、權(quán)變和執(zhí)行管理,。這是一個(gè)管理學(xué)的新流派,，包含了中西方管理的共性并能夠融合和處理中西方的管理個(gè)性。管理是藝術(shù),，管理是科學(xué),。管理是法規(guī)性的約束，管理也是人性化的體現(xiàn),。管理在具體事務(wù)上的表現(xiàn),，是目標(biāo)達(dá)成的路徑與方式,，必須注重細(xì)節(jié)。管理上升到戰(zhàn)略層面,，是方向和團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)調(diào),，必前后呼應(yīng)，上下聯(lián)動(dòng),。戰(zhàn)略管理不必糾纏于細(xì)節(jié),。【詳解文章選讀】《文化、藝術(shù)與科學(xué)管理》北大光華管理學(xué)院博導(dǎo),、MBA主任,；新加坡國(guó)立大學(xué)轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)研究中心主任王建國(guó) 西方現(xiàn)代管理是以計(jì)劃和策略為核心的管理，我們把它叫做一維管理,。六維管理則包括文化,、藝術(shù)、信息,、知識(shí),、權(quán)變和執(zhí)行管理。這是一個(gè)管理學(xué)的新流派,，包含了中西方管理的共性并能夠融合和處理中西方的管理個(gè)性,。文化管理是要避免做錯(cuò)誤的事保證做正確的事；信息管理是要避免做假事保證做真實(shí)可靠的事,；知識(shí)（戰(zhàn)略）管理是要避免用錯(cuò)誤的方法保證用正確的方法做事,；藝術(shù)管理是要能因人而異，用簡(jiǎn)單,、人性,、自然、和諧的方法有效激勵(lì)下屬努力工作,；權(quán)變管理是要能隨環(huán)境的變化權(quán)衡利弊變通地做事,；整合管理是要協(xié)調(diào)文化、信息,、知識(shí)、藝術(shù)和權(quán)變管理,，形成全面執(zhí)行力,。總之,，在六維管理體系中,，文化是統(tǒng)率,，信息是前提,，知識(shí),、藝術(shù)和權(quán)變是手段，執(zhí)行力是結(jié)果,。下面從六維管理的框架,，來(lái)討論文化管理、藝術(shù)管理和科學(xué)管理的關(guān)系,，以及科學(xué)管理和信息管理的關(guān)系。文化管理的要義在于價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 《財(cái)富》雜志曾發(fā)表文章指出,，沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化,，沒(méi)有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,、企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,，再高明的管理戰(zhàn)略也無(wú)法成功。文化管理的要義在于為企業(yè)確立一套價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),，以此判別事物的好壞對(duì)錯(cuò),、成功失敗,、善惡美丑,。不同的文化決定企業(yè)不同的追求和不同的資源優(yōu)化配置排序，塑造企業(yè)的不同個(gè)性及其產(chǎn)品不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，企業(yè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，從根本上說(shuō)來(lái)自其文化個(gè)性而不是技術(shù)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠髽I(yè)各自的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品個(gè)性是追求個(gè)性文化的結(jié)果,。在構(gòu)成企業(yè)文化的要素中,，企業(yè)的核心或者說(shuō)第一價(jià)值觀居于統(tǒng)領(lǐng)位置。核心價(jià)值觀是一個(gè)組織用來(lái)判斷事物好壞對(duì)錯(cuò)的第一價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),，決定著企業(yè)的使命,、動(dòng)力、激情和凝聚力,。在沃爾沃的企業(yè)文化中,，安全是核心價(jià)值觀；在豐田的企業(yè)文化中,，經(jīng)濟(jì)省油是核心價(jià)值觀,。我國(guó)的企業(yè)在經(jīng)歷了重視財(cái)務(wù)、重視營(yíng)銷(xiāo),、重視技術(shù)的階段后,，逐漸走到重視人的階段,，認(rèn)識(shí)到人才是企業(yè)的根本。那么,，怎樣才能凝聚人并最大限度地發(fā)揮人的潛力呢,？答案就是：建設(shè)以核心價(jià)值觀為統(tǒng)領(lǐng)的企業(yè)文化。因?yàn)榭茖W(xué)和技術(shù)可以學(xué),，但員工內(nèi)在的核心價(jià)值觀以及由此產(chǎn)生的使命感,、動(dòng)力、激情和凝聚力則很難移植和模仿,。核心價(jià)值觀的制度化,，是形成企業(yè)文化和保障企業(yè)文化得到執(zhí)行的關(guān)鍵。只有實(shí)現(xiàn)制度化,，才能將企業(yè)的核心價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為員工的實(shí)際行動(dòng),。所謂制度化，就是將企業(yè)的核心價(jià)值觀轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯墓芾碇贫�,、進(jìn)而保障核心價(jià)值觀得到執(zhí)行的過(guò)程,。企業(yè)的文化管理是文化制度化與制度文化化的內(nèi)在統(tǒng)一。文化制度化是將核心價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為實(shí)際可操作的管理制度,，制度文化化則是將制度理念轉(zhuǎn)化為員工的思維,、追求和習(xí)慣，使之得到員工的認(rèn)同,、轉(zhuǎn)化為員工個(gè)人的價(jià)值觀,，最后實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀與員工價(jià)值觀的統(tǒng)一，形成企業(yè)的“集體性格”,，也即企業(yè)文化,。在這個(gè)過(guò)程中，關(guān)鍵的一環(huán)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心價(jià)值觀制度化,。價(jià)值觀的變化必然帶來(lái)管理制度的變化,，二者同步協(xié)調(diào)、互相融合,，才能保證企業(yè)文化得到有效執(zhí)行,。文化管理+藝術(shù)管理文化管理是用企業(yè)共享的第一價(jià)值觀，提供事物對(duì)錯(cuò)好壞的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn),、使命,、方向、動(dòng)力,、激情和目標(biāo)，創(chuàng)造企業(yè)的個(gè)性,，凝聚員工,，保證企業(yè)做正確的事,。做正確的事遠(yuǎn)比用正確的方法做事重要，因?yàn)橛谜_的方法也可能做錯(cuò)事,。藝術(shù)管理則是要通過(guò)滿足員工的個(gè)性和非理性需要,，激勵(lì)員工發(fā)揮個(gè)性和非理性動(dòng)能，把事情做出美感和特效,。一旦管理失去對(duì)被管理者非理性和個(gè)性的重視,，就不能進(jìn)行有效的組織和激勵(lì)。人有理性和共性的一面,，也有非理性和個(gè)性的一面,。前者用科學(xué)管理的方法會(huì)有效，后者則需要用藝術(shù)的方法管理,。惠普的個(gè)性化激勵(lì)就很好地體現(xiàn)了藝術(shù)的個(gè)性管理,。在薪酬體系上，惠普公司根據(jù)不同崗位的員工設(shè)立個(gè)性化的激勵(lì)方案,，如對(duì)于銷(xiāo)售人員,，一般70%是基本工資，30%是浮動(dòng)工資,；電話中心是60%的基本工資,，40%的浮動(dòng)工資；技術(shù)支持人員,，是90%的基本工資,，10%的浮動(dòng)工資；而人力資源,、財(cái)務(wù),、行政，或其他跟業(yè)務(wù)不直接相關(guān)的部門(mén),，實(shí)行100%穩(wěn)定的工資,。惠普還根據(jù)員工的個(gè)性類(lèi)型安排工作,，如對(duì)驅(qū)動(dòng)型人格的人給予挑戰(zhàn)性的工作,；而對(duì)性格溫和的人，提供穩(wěn)定的工作環(huán)境,�,；萜盏膫€(gè)性化激勵(lì)藝術(shù)還表現(xiàn)在一些很小的事件中的個(gè)性化設(shè)計(jì)，比如給一位在惠普工作10年的女員工的純珍珠手鏈,，是根據(jù)她手腕的粗細(xì)量身定制的,。類(lèi)似的小細(xì)節(jié)都讓員工感到被重視和尊重。文化管理是要用企業(yè)共享的第一價(jià)值觀凝聚員工的個(gè)性，統(tǒng)一員工的追求,，使員工心往一處想,，力往一處使。藝術(shù)管理則是要在滿足文化管理要求的前提下,，滿足員工的個(gè)性需要,，提供員工充分張揚(yáng)個(gè)性、發(fā)揮個(gè)性創(chuàng)造力的空間,。形象地說(shuō),，文化管理和藝術(shù)管理的關(guān)系就像同一車(chē)輪上的軸和輻，輻緊緊團(tuán)結(jié)在軸的周?chē)�,，同時(shí)輻的半徑越長(zhǎng),，車(chē)輪一圈走的距離越遠(yuǎn)，因此文化管理和藝術(shù)管理的結(jié)合又可以叫做“輪式管理”,。藝術(shù)管理+科學(xué)管理再來(lái)看藝術(shù)管理和科學(xué)管理,。比方說(shuō)，某學(xué)校要對(duì)窮人和富人子弟采取不同的學(xué)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)：富人子弟收10萬(wàn)元,，窮人子弟收7萬(wàn)元,。如果學(xué)校說(shuō)：學(xué)費(fèi)是7萬(wàn)元，但富人子弟要收10萬(wàn)元,，學(xué)費(fèi)就很難收上來(lái),；但如果學(xué)校說(shuō)學(xué)費(fèi)是10萬(wàn)元，窮人子弟可補(bǔ)貼3萬(wàn)元,，學(xué)費(fèi)就比較容易收上來(lái),。同樣，用兩種不同的方法給員工1000元的激勵(lì),，可以產(chǎn)生截然不同的效果：1000元分為5次200元的激勵(lì),，要比一次性1000元的激勵(lì)效果好很多。上述兩類(lèi)方法成本上是等價(jià)的,，但實(shí)行結(jié)果卻不等效,。后者是藝術(shù)的方法，更為有效,�,？梢�(jiàn)，藝術(shù)的管理方法與科學(xué)的管理方法有著不同的效用,。在創(chuàng)立比亞迪初期,，王傳福就深刻地認(rèn)識(shí)到，按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日本電池廠商那條路來(lái)走是死路一條,。王傳福在創(chuàng)立時(shí)就想清楚了自己的比較優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)趧?dòng)力成本優(yōu)勢(shì)和知識(shí)成本優(yōu)勢(shì),。比亞迪的研發(fā)困難外人難以想象,，但最終產(chǎn)生的結(jié)果就是—比亞迪掌握了電池生產(chǎn)的訣竅。也就是說(shuō),，比亞迪由自己引導(dǎo)著自己進(jìn)步,，不受任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牽制,，這是科學(xué)管理與藝術(shù)管理的結(jié)合,。人是理性與非理性的結(jié)合體，人的欲望,、本能,、意志、激情,、無(wú)意識(shí),、習(xí)俗、直覺(jué)等導(dǎo)致的非理性行為,，這些非理性行為體現(xiàn)為個(gè)性,，必然影響人們的決策和行為。因此,，對(duì)人的管理必須重視運(yùn)用藝術(shù)的方法,。理性與非理性、邏輯與情感,、科學(xué)精神與人文關(guān)懷,，既相互沖突又融合統(tǒng)一。正是理性與非理性之間不斷的此消彼長(zhǎng),，構(gòu)成了科學(xué)管理與藝術(shù)管理的有機(jī)聯(lián)系：科學(xué)思維,，藝術(shù)行為；直線思維,，曲線行為,；極端思維，中庸行為,；抽象思維,，具體行為；科學(xué)管理理性和共性行為,，藝術(shù)管理非理性和個(gè)性行為,。以理性為支點(diǎn)的科學(xué)管理創(chuàng)造了制度系統(tǒng)，以非理性為支點(diǎn)的藝術(shù)管理則為制度運(yùn)作提供潤(rùn)滑劑和黏合劑,。人是有感情的,，不會(huì)僅僅按照事實(shí)或邏輯來(lái)采取行動(dòng)，因而人的問(wèn)題需要人性地解決,。完全按理性管理,，就會(huì)把人機(jī)器化,，把對(duì)員工的重視等同于愛(ài)護(hù)機(jī)器。人性化管理,，既要包容理性因素,，又要包容非理性因素，把人的理性和非理性統(tǒng)一起來(lái),。也就是說(shuō),，對(duì)人的理性和共性的一面，應(yīng)該用科學(xué)管理,；而對(duì)人的非理性和個(gè)性的一面,，就應(yīng)該用藝術(shù)的方法管理。現(xiàn)代企業(yè)員工和企業(yè)之間的互動(dòng)方式發(fā)生了顯著變化,，需要員工對(duì)自己的行為擔(dān)負(fù)更多責(zé)任,，以便成為企業(yè)的活躍伙伴。同時(shí),，企業(yè)必須在管理上擔(dān)負(fù)更多職責(zé),，更加留意與員工的關(guān)系，讓員工愿意與企業(yè)分擔(dān)困難,。運(yùn)用藝術(shù)管理方法,，就是要使員工感到既安全又獨(dú)立，既得到信任又不覺(jué)得壓抑,，既凝聚在一起又能張揚(yáng)個(gè)性,。全國(guó)各大書(shū)店、機(jī)場(chǎng)書(shū)店及電商已經(jīng)上架銷(xiāo)售當(dāng)當(dāng)：http://product.dangdang.com/23423531.html 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《商戰(zhàn)兵法》管理十三·節(jié)選詳解——大秦帝國(guó)的管理啟示: 姚堯 2014-3-3 16:29; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材【原文節(jié)選】【原文】 …… 企業(yè)管理制度必原創(chuàng),，必與企業(yè)緊密結(jié)合,。企業(yè)無(wú)需最優(yōu)制度與管理，只需最符實(shí)際所需之制度與管理,。制度無(wú)須高不可攀,，無(wú)須以巧示與人,，執(zhí)行性為首要。制度如裁衣,，必與企業(yè)之階段合適 …… 目標(biāo),，團(tuán)隊(duì)管理，將帥所為,。目標(biāo)管理必為結(jié)果負(fù)責(zé),，要事為先,，必令行禁止卓有成效,。無(wú)目標(biāo)則無(wú)需管理,。【譯文】企業(yè)管理制度的規(guī)范必須是原創(chuàng)性的，必須是與企業(yè)緊密結(jié)合建立起來(lái)的,。企業(yè)不需要最先進(jìn)的制度與管理，而是最貼近企業(yè)發(fā)展實(shí)際的制度與管理,。要提升制度的層次,，首先要提升全員理念的層次，建立一個(gè)可以實(shí)施新制度的文化平臺(tái),。制度不要高不可攀,，更不要只做得漂亮巧妙來(lái)展示給人，具有執(zhí)行性強(qiáng)的制度才是好制度,。制度如裁衣,，一定要與企業(yè)發(fā)展階段合適。【原文】 …… 企業(yè)核心之力必生于管理,，管理不足則外強(qiáng)中干,，金玉其外敗絮其中。企業(yè)雖呈一時(shí)強(qiáng)大,，然管理之所遺漏,，如千丈高樓傾覆于軟弱之基，萬(wàn)仞風(fēng)箏飄逝于易朽之線,。前車(chē)之鑒有富可敵國(guó)之企業(yè)轉(zhuǎn)瞬即逝也,，如雷曼兄弟。【譯文】企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必然來(lái)自于管理,。管理不足的企業(yè)就外強(qiáng)中干,，認(rèn)同金玉其外敗絮其中一樣，雖然在一定時(shí)期看上去很強(qiáng)大,，然而管理方面的遺漏就為企業(yè)埋下了風(fēng)險(xiǎn),。如同千丈的高樓會(huì)因?yàn)榈鼗能浫醵顾f(wàn)仞高的天空上飛翔的風(fēng)箏會(huì)因?yàn)槿菀赘嗟木€而飄逝,。前車(chē)之鑒有很多,，包括一些曾經(jīng)富可敵國(guó)的企業(yè)也能夠轉(zhuǎn)眼就破產(chǎn)消失,。例如在金融危機(jī)之時(shí)破產(chǎn)的雷曼兄弟公司。【詳解】企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的秘訣在于管理,，企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力是通過(guò)管理獲取的,。管理必須有目標(biāo)，否則管理什么,？中國(guó)近三十年來(lái)的改革開(kāi)放發(fā)展歷史上有很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面表現(xiàn)的非常搶眼,，但是現(xiàn)在這些曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的企業(yè)在哪里？還剩下幾個(gè),？從當(dāng)年的亞細(xì)亞到剛剛破產(chǎn)的7000萬(wàn)嫁女的聯(lián)盛集團(tuán)老板邢利斌,，這樣的案例在中國(guó)不勝枚舉！國(guó)家管理的兩大要素：政,、制,。政，指的是高級(jí)管理層的能力和品格,。如果領(lǐng)導(dǎo)者懦弱或者無(wú)知,，沒(méi)有制的界限設(shè)計(jì)就會(huì)有尺度的逾越。管理層就有了僭越的機(jī)會(huì),。制,，指的是管理體制。政,，需要制的約束,。制，需要界限的設(shè)計(jì)和尺度的把握,。有了良好的制度,，可以使壞人做好事，壞的制度會(huì)使好人做壞事,。國(guó)家最主要的是體制制度設(shè)計(jì),，并且讓民眾有監(jiān)督的權(quán)力，企業(yè)也如是,。企業(yè)最重要的是制度,。好的制度可以激發(fā)員工和客戶(hù)的創(chuàng)新創(chuàng)造能力，積極,、奮發(fā),、拼搏、責(zé)任感加強(qiáng),，以企業(yè)為榮,。有缺陷的制度可以使優(yōu)秀的員工發(fā)揮不了應(yīng)用的價(jià)值，把聰明人變笨 ,，把勤勞人變懶,。所有的企業(yè)中擁有兩種制度,，一種制度叫做激勵(lì)制度，另一種叫管理制度,。激勵(lì)制度好了,，人就有積極性，國(guó)企虧損破產(chǎn) 和民有企業(yè) 的興盛就是因?yàn)榧?lì)制度不同 ,，所以有好的激勵(lì)制度,，人才有積極性。激勵(lì)制度再好,，還要有精細(xì)的管理制度,，要精細(xì)到讓壞人做不了壞事。激勵(lì)制度是激勵(lì)人做好事,，如何讓壞人做不了壞事,，這就變成管理制度的最大挑戰(zhàn)。管理制度解決的是讓壞人干不了壞事的問(wèn)題 ,，激勵(lì)和管理的相互作用 ,，才能夠讓好人做好事，壞人做不了壞事,，時(shí)間長(zhǎng)了壞人也變成了好人！管理制度的設(shè)計(jì)在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有了很多優(yōu)秀的范例,。國(guó)家有了好的制度設(shè)計(jì)最需要的是讓權(quán)力有被監(jiān)督的公民權(quán)利,。而企業(yè)則不同，因?yàn)槠髽I(yè)行業(yè)不同,，產(chǎn)品不同,，技術(shù)不同，就導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)管理的模式不同,。所以企業(yè)的管理模式不能簡(jiǎn)單的抄襲模仿,，必須與自己的企業(yè)緊密結(jié)合，使其適用,。而企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也必然通過(guò)管理產(chǎn)生,，就如同海爾，無(wú)數(shù)的企業(yè)學(xué)習(xí)和模仿,，但是成功者在哪里,？下面的一篇例文寫(xiě)于 2011年6月，至今仍有管理啟示：【詳解文章選讀】大秦帝國(guó)的管理啟示（ 2011-6-25 姚堯）大秦帝國(guó)以統(tǒng)一天下為己任,，積六世積累,，厚積薄發(fā)于嬴政。當(dāng)時(shí)國(guó)力兵力之強(qiáng),，連六國(guó)聯(lián)合抗秦都沒(méi)能奏效,，最后終于一統(tǒng)天下,。然而這個(gè)產(chǎn)生中國(guó)歷史上第一個(gè)皇帝的大秦帝國(guó)，僅僅過(guò)了幾十年就土崩瓦解,。這是一個(gè)盛極而衰,，極為典型的案例，盛衰轉(zhuǎn)換來(lái)的如此迅猛,，幾十年之內(nèi)中國(guó)歷史就經(jīng)歷了分散,，統(tǒng)一。再分散,，統(tǒng)一,。以至于歷史的研究者們一直喜歡以大秦帝國(guó)來(lái)作為后世之鑒。而大秦帝國(guó)一個(gè)亭長(zhǎng)出身的劉邦一直在奪取天下的競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì),，卻最終成就了延續(xù)四百余年的大漢帝國(guó),。我們可以認(rèn)為大秦帝國(guó)是中國(guó)歷史上政權(quán)更替最大的一匹黑馬，開(kāi)創(chuàng)了帝制卻來(lái)不及享受,！為大漢帝國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)統(tǒng)一的國(guó)家版圖模板,。流星一樣劃過(guò)歷史天空的大秦帝國(guó)的“郡縣制”體制卻被中國(guó)封建王朝沿襲使用了幾千年。如果說(shuō)秦始皇是一個(gè)小富即安的君主,，肯定是說(shuō)不過(guò)去的,，那么以秦始皇那樣的雄才偉略，何以如此像流星一般劃過(guò)歷史的天空呢,？原因在于秦始皇善“征”不善“治”,，戰(zhàn)略上遇到了天花板。秦始皇是個(gè)開(kāi)疆拓土的英才,，但是一統(tǒng)天下的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成之后怎么辦,，卻沒(méi)有這個(gè)方面清晰的戰(zhàn)略。只有一種唯我獨(dú)尊的霸氣,。假如大秦帝國(guó)是一個(gè)企業(yè),，那么他就創(chuàng)造了一種營(yíng)銷(xiāo)模式，并且拓展的非常成功,，但是管理思想?yún)s是嚴(yán)重的缺失,。唐代柳宗元研究秦史說(shuō)：“秦失于政，不失于制,�,！敝盖卮摹翱たh制”的體制本身沒(méi)有錯(cuò)誤，至今為止還被世界范圍內(nèi)沿用,。有錯(cuò)誤的是秦代的政府運(yùn)營(yíng)管理思想及方式,。秦國(guó)的軍械制造管理模式是最優(yōu)秀的，甚至可以說(shuō)卓越。能夠精細(xì)到每一個(gè)弓箭都能夠追溯到制作者,，這一點(diǎn)和現(xiàn)在被很多企業(yè)津津樂(lè)道的海爾管理模式極其相似,。軍事組織與激勵(lì)也是最有效的，秦國(guó)民眾每一次聽(tīng)到打仗的號(hào)令,，都極為積極的響應(yīng),，因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)能夠?yàn)樗麄儙?lái)財(cái)富和地位。戰(zhàn)爭(zhēng)帶來(lái)的財(cái)富及疆土擴(kuò)張很快就使秦國(guó)實(shí)現(xiàn)了一統(tǒng)天下的戰(zhàn)略構(gòu)想,，但是一統(tǒng)天下之后,，顯然大秦帝國(guó)缺乏經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的激勵(lì)措施到了一統(tǒng)天下之后幾乎完全拋棄,，以苛政暴政統(tǒng)治天下,，當(dāng)初那些積極參戰(zhàn)的民眾并沒(méi)有享受戰(zhàn)爭(zhēng)勝利之后的成果，反而陷入更加艱難的地步,。雖然秦始皇搜羅盡了天下可以鑄造兵器的金屬,，熔造了12銅人，來(lái)消除反抗,，但是最終還是沒(méi)有抵抗住造反者“革命”的決心和意志,。假如一個(gè)企業(yè)在開(kāi)創(chuàng)時(shí)期，以利益和對(duì)未來(lái)的許諾獲取了經(jīng)銷(xiāo)商和員工的支持,，得到了快速增長(zhǎng),。但是經(jīng)銷(xiāo)商和員工在等待享受更大的勝利成果的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)成果被企業(yè)獨(dú)吞了，管理層反而以統(tǒng)治者的嘴臉開(kāi)始了更加強(qiáng)勢(shì)的剝奪,，經(jīng)銷(xiāo)商和員工遭到了無(wú)情的拋棄,。然后就是集體反水，上演黑馬快速隕落的大戲,。大秦帝國(guó)公司只是以一統(tǒng)天下為目標(biāo)，統(tǒng)一了天下之后怎么經(jīng)營(yíng)管理被忽略和被簡(jiǎn)單化了,，秦始皇迷醉于長(zhǎng)生不老萬(wàn)世江山的美夢(mèng)里,，忽略了多數(shù)小股東的利益，自然遭到集體的拋棄,。今天我們研究企業(yè)如何持續(xù)增長(zhǎng)的時(shí)候,，關(guān)于“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的說(shuō)法很多人一直很推崇。這個(gè)自然沒(méi)有錯(cuò),。但是很多企業(yè)在走向衰退的時(shí)候一直念念不忘的就是“核心競(jìng)爭(zhēng)力”,，那么核心競(jìng)爭(zhēng)力到底指的是什么？如何獲得,？大秦帝國(guó)為我們研究這個(gè)問(wèn)題貢獻(xiàn)了一個(gè)很好的案例,。我們可以認(rèn)為大秦帝國(guó)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是它的軍事能力，運(yùn)營(yíng)管理能力是它的弱項(xiàng),。而任何一個(gè)國(guó)家或者企業(yè)不能一直處在戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)之下成長(zhǎng),。危機(jī)感是應(yīng)該有的,，但是危機(jī)感不是天天作戰(zhàn)，戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的成果也需要一個(gè)消化吸收的過(guò)程,。這一點(diǎn)共產(chǎn)黨做的非常好,，共產(chǎn)黨在極端困難的時(shí)期基于幾個(gè)根據(jù)地度過(guò)了最危險(xiǎn)的時(shí)刻，并且在非常困難和有限的空間里充分壯大起來(lái),。在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)和解放戰(zhàn)爭(zhēng)前后,，共產(chǎn)黨同時(shí)具備了兩個(gè)極其厲害的能力就是后方根據(jù)地的組織、經(jīng)營(yíng),、管理和前方戰(zhàn)場(chǎng)上的軍事指揮能力,。如果僅僅具備能打仗的能力，那么中國(guó)的內(nèi)戰(zhàn)還不知道要持續(xù)多久,。共產(chǎn)黨通過(guò)管理最終形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，取得了革命的成功。中國(guó)歷史上能夠打仗的革命者很多,，為什么沒(méi)有最終取得勝利,？就是因?yàn)橹荒艽蛘滩荒芙?jīng)營(yíng)管理，善“征”不善“治”,。革命成果極其容易被竊取和轉(zhuǎn)換,。一個(gè)很有意味的現(xiàn)象就是沒(méi)有參與過(guò)經(jīng)營(yíng)管理的農(nóng)民革命者相比有過(guò)一定管理經(jīng)驗(yàn)的士大夫管理層革命者的成功率是非常低的。只有明太祖朱元璋是個(gè)實(shí)實(shí)在在的赤貧者,，劉邦好歹還是個(gè)亭長(zhǎng),，相當(dāng)于現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部。出身寒微的革命者成功之后往往對(duì)功臣進(jìn)行殺戮,，典型的就是劉邦和朱元璋,。因?yàn)檫@些革命者不懂如何管理勝利成果，以為一起干革命的功臣們也會(huì)搶了他們的勝利果實(shí)而心存畏懼,。沒(méi)有管理思想的成功者只能以他們認(rèn)為最有效的方式進(jìn)行殺戮,。中國(guó)的中小企業(yè)為什么長(zhǎng)不大？盡管在市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)中很多時(shí)候它們是英雄,，但是對(duì)于成果的分配和管理缺乏經(jīng)驗(yàn),，甚至心存畏懼。所以我們可以認(rèn)為：企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于管理,。很多小企業(yè)的問(wèn)題出奇的相像,。今年有兩家不在一個(gè)行業(yè)的公司，出于渴望上市的理想,，不約而同的定下了一模一樣的銷(xiāo)售目標(biāo),，一模一樣的上市目標(biāo)。兩個(gè)公司都認(rèn)為自己開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)行業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，屬于非常善戰(zhàn)的企業(yè),，企業(yè)的危險(xiǎn)期已經(jīng)過(guò)去,，銷(xiāo)售目標(biāo)會(huì)穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)，信心滿懷的等待著資本市場(chǎng)上市,。但是兩個(gè)公司最大的問(wèn)題是都不善于管理,。同樣的問(wèn)題在兩個(gè)公司同時(shí)出現(xiàn)，部門(mén)之間合作極不順暢,，相互排斥,，相互設(shè)置障礙。員工的流失率極高,，新員工入職的流程極為復(fù)雜,，人力資源部門(mén)的壓力非常大。而兩家公司的老板也剛剛從年初的躊躇滿志到了反思的時(shí)候了,，接下來(lái)就是吸收新鮮血液,，引進(jìn)新人組織大換血。在大換血的結(jié)果還沒(méi)有顯示出來(lái)之前,，首先內(nèi)部的員工都不看好,，因?yàn)槭跈?quán)不夠明確，既有的小利益團(tuán)體沒(méi)有從利益上打散,。而首先顯示出來(lái)的結(jié)果就是銷(xiāo)售的下滑,，上市成為一個(gè)自欺欺人的夢(mèng)想而已！這些企業(yè)讓我們研究的時(shí)候想起了近代史上的太平天國(guó),，一個(gè)落第秀才,，一個(gè)沒(méi)有參與過(guò)經(jīng)營(yíng)管理的小人物，定都南京之后,，大肆封王,，直到所封王侯多的連名字都不好取了。大秦帝國(guó)是一統(tǒng)天下成功之后失于“政”,，太平天國(guó)是偏安一隅的小富即安,，政治小丑。如果把它們比作企業(yè),，大秦帝國(guó)很像金融危機(jī)中倒閉的雷曼兄弟，盛極而衰的導(dǎo)火索一點(diǎn)燃就馬上退出舞臺(tái),。而太平天國(guó)只是個(gè)笑柄而已,！大秦帝國(guó)給我們留下的長(zhǎng)城，說(shuō)明了“政”在于疏,，不在于堵,。長(zhǎng)城也說(shuō)明了大秦帝國(guó)骨子里對(duì)于管理的膽怯，善“征”不善“治”。所以管理是根本之道,。管理產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力,！十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書(shū)系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流、互動(dòng),、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類(lèi): 知識(shí)管理|1790 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最好的快速消費(fèi)品企業(yè)管理軟件: 銷(xiāo)路通 2014-2-10 14:07; 最好的快速消費(fèi)品企業(yè)管理軟件最好的快速消費(fèi)品企業(yè)管理軟件無(wú)疑要具有以下三點(diǎn)： 1,、最完善：銷(xiāo)路通軟件自2006年以來(lái)，一直植根于快速消費(fèi)品行業(yè),，經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展,，解決方案已包含：客戶(hù)管理、團(tuán)隊(duì)管理,、費(fèi)用管理,、營(yíng)銷(xiāo)管理等一系列解決方案； 2,、最專(zhuān)業(yè)：銷(xiāo)路通軟件只專(zhuān)注于快消品行業(yè),，專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè)； 3,、最可靠：2006年以來(lái),，經(jīng)過(guò)一大批客戶(hù)的千錘百煉，系統(tǒng)非常高效可靠,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1825.html; 686 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

讀史記看堯帝的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧: 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2014-1-15 10:14; 　　歷史很迷人,，需要我們細(xì)細(xì)品味。故事還是昨天的,，只是今天我們從領(lǐng)導(dǎo)溝通的角度來(lái)學(xué)習(xí)堯帝,。國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì) 與您分享：　　第一、領(lǐng)導(dǎo)有個(gè)喜好就是出問(wèn)答題,，做選擇題,。通過(guò)問(wèn)來(lái)得到答案，而下屬則需要提供選擇方案給領(lǐng)導(dǎo)選擇,。在職場(chǎng)會(huì)有些人遇事總愛(ài)給領(lǐng)導(dǎo)出問(wèn)答題,，“李總，客戶(hù)那邊出現(xiàn)某某問(wèn)題,，我們?cè)撛趺崔k,？”這樣挨批斗不說(shuō)，能力也受到質(zhì)疑,。而領(lǐng)導(dǎo)怎么問(wèn)問(wèn)題,，也是一種技巧,。方法很多種，領(lǐng)導(dǎo)要?jiǎng)t之一就是簡(jiǎn)練,，更加簡(jiǎn)練,。所以，堯帝冷靜的問(wèn)眾人說(shuō)：“誰(shuí)可以治理國(guó)事,？” 　　第二,，調(diào)查研究，事實(shí)說(shuō)話,。這樣才能不被表象迷惑,。堯帝之所以能夠清晰透徹的了解下屬所推薦的候選人，首先,，肯定平時(shí)做了不少調(diào)查研究的工作,，其次，掌握了基本的事情情況,。所以,，放齊說(shuō)：“嗣子丹朱通達(dá)明理�,！眻蛘f(shuō)：“唉,！頑劣好訟的人，不能用,�,！眻蛴终f(shuō)：“還有誰(shuí)可以？”讙兜說(shuō)：“共工遍攬事務(wù),，頗見(jiàn)成績(jī),，可以用�,！眻蛘f(shuō)：“共工巧言善辯,，而用心邪僻，行似恭敬,，卻連天都敢欺謾,，不能用�,！眻蛴终f(shuō)：“啊,，四方諸侯領(lǐng)袖，滾滾洪水漫天而來(lái),，浩浩蕩蕩地包圍了群山,，淹沒(méi)了丘陵，老百姓憂心忡忡,，有誰(shuí)能使他去治理呢,？”四人都說(shuō)：“鯀可以�,！眻蛘f(shuō)：“鯀這人違背命令,，殘害同類(lèi)，不可以,�,！倍颊f(shuō)：“先用用看吧，真的不行再不用,�,！� 　　第三，溝通是雙贏的結(jié)果,，要學(xué)會(huì)給別人留余地,。堯帝知道鯀并不是最合適人選，可大家都原意給他機(jī)會(huì),，所以,，堯接受了他們的意見(jiàn)用了鯀，可是鯀九年下來(lái),，治水的事業(yè)一點(diǎn)沒(méi)有成績(jī),。　　第四，要得到更好的建議,，領(lǐng)導(dǎo)需要謙虛低調(diào),，懂得抬人，才能被人抬起,，懂得虛心請(qǐng)教,，才能得到真心建議。所以,，堯帝感嘆的說(shuō)：“啊,，四方諸侯領(lǐng)袖，我在位七十年,，你們能執(zhí)行命令,，你們來(lái)接替我的帝位吧！”堯帝如此謙虛,，眾人更加有自知之明,。四人趕緊說(shuō)：“我們鄙陋的德行，會(huì)玷污帝位的,�,！庇谑牵瑘蛘f(shuō)：“那么你們盡量地推薦,，無(wú)論是顯貴的親戚,，或者是沒(méi)有關(guān)系的隱居人士,。”這里堯帝的意思很明顯,，不要都在官二代,，富二代里面找，要到民間去找,，高手在民間,。希望大家推薦基層潛力股。四人領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)意圖,，同聲向堯推薦說(shuō)：“有一個(gè)沒(méi)有結(jié)婚的平民叫虞舜的,。”堯說(shuō)：“不錯(cuò),，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò),，到底怎么樣？”四人都說(shuō)：“他是個(gè)盲人的兒子,，父親心不向善,，母親言不及義，弟弟倨傲無(wú)禮,，他卻能夠和睦孝順,，把一個(gè)家處理得雍雍穆穆，沒(méi)有出什么差錯(cuò),�,！睖贤ㄒ檬聦�(shí)說(shuō)話，所以堯說(shuō)：“我來(lái)試試吧,�,！� 　　于是堯把兩個(gè)女兒嫁給舜，從他怎樣對(duì)待她們來(lái)觀察他的為人,。舜居然使她們甘心紆尊降貴住在媯水灣里,，一切都合于婦人之道。堯十分滿意,，就使舜用心宣揚(yáng)五種倫理,，五種倫理都為人民所樂(lè)為。又使舜擔(dān)任各種公職,，各種公職都處理得井然有序,。使他在國(guó)都四門(mén)接待賓客，四門(mén)的賓館一片和穆,，從諸侯國(guó)遠(yuǎn)道而來(lái)的賓客都肅然起敬,。堯又使舜進(jìn)入原始山林川澤之地，在暴風(fēng)雷雨中,，舜能夠不迷失方向,。堯認(rèn)為是個(gè)了不起的人物,，于是把舜召來(lái)說(shuō)：“你計(jì)劃事情周密，你所說(shuō)的必定可以做到,，這樣已經(jīng)三年了,，你來(lái)登帝位�,！眻虻鄣馁澝揽隙ǚ浅＞唧w！所以第五是,，贊美之詞要具體,，要真實(shí)。有些領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常用到一句最虛的贊美之句“某某（某）,，好好干,，最近表現(xiàn)很不錯(cuò)嘛，”或者是“小伙子,，好好干,，將來(lái)有前途�,！笔裁幢憩F(xiàn),，哪里做的好，你倒是說(shuō)清楚,，你不說(shuō)我怎么知道哪里做得好,，下次再堅(jiān)持，或者下次做得更好呢,？; 659 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品（FMCG）行業(yè)ERP解決方案: 銷(xiāo)路通 2013-12-17 17:11; 銷(xiāo)路通軟件依托雄厚的行業(yè)知識(shí)體系,、過(guò)硬的研發(fā)技術(shù)力量，從快速消費(fèi)品( FMCG )行業(yè)管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)入手,，著眼于行業(yè)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)能力的提升,，為快速消費(fèi)品企業(yè)提供先進(jìn)、集成,、智能的信息化管理平臺(tái),。銷(xiāo)路通軟件認(rèn)為，快速消費(fèi)品行業(yè)ERP解決方案應(yīng)解決如下問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)管理已取代生產(chǎn)管理成為眾多快速消費(fèi)品企業(yè)的第一關(guān)注點(diǎn),，建立企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈已成為企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略深度分銷(xiāo)模式已成為當(dāng)今快速消費(fèi)品企業(yè)的必要需求,；價(jià)格政策、返利政策的靈活性,、多樣性已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要策略營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的難度及管理成本的不斷增加,，促使快速消費(fèi)品公司必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理,、監(jiān)督隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理的復(fù)雜程度越來(lái)越高,。快速消費(fèi)品企業(yè) 必須對(duì)費(fèi)用的預(yù)算、申請(qǐng),、審批,、執(zhí)行、監(jiān)督,、報(bào)銷(xiāo),、分析作出全面管理靈活有效的營(yíng)銷(xiāo)決策分析平臺(tái)已經(jīng)成為企業(yè)重要的分析工具需要對(duì)公司及渠道庫(kù)存、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)進(jìn)行全方位的把控,，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)管理與需求的聯(lián)動(dòng),，解決生產(chǎn)與需求不平衡的狀態(tài) 建立統(tǒng)一客戶(hù)管理資料庫(kù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,、批發(fā)商,、終端門(mén)店客戶(hù)信息資料及日常管理統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化；實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù),、產(chǎn)品,、市場(chǎng)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)組織的成本,、投入及產(chǎn)出核算實(shí)現(xiàn)從工廠到消費(fèi)者的全程營(yíng)銷(xiāo)及質(zhì)量管理體系銷(xiāo)路通軟件是國(guó)內(nèi)最專(zhuān)業(yè)的快速消費(fèi)品行業(yè)管理軟件提供商,。銷(xiāo)路通軟件融合或涵蓋了快速消費(fèi)品ERP、快速消費(fèi)品CRM,、快速消費(fèi)品OA 及快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理軟件等核心組件,，為快速消費(fèi)品企業(yè)提供一體化解決方案。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1532.html; 877 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FMCG企業(yè)如何選擇營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng): 銷(xiāo)路通 2013-12-11 09:45; 大中型快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)龐大,，區(qū)域分散,。龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)體系，不僅帶來(lái)了巨額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)了復(fù)雜的管理體系,。這些都給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、成本費(fèi)用管控,、過(guò)程管理,、效果管理與結(jié)算管理帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。快消品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),，應(yīng)解決如下六個(gè)問(wèn)題：如何做好營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理,？快消品企業(yè)為了提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變和管理能力，需要及時(shí)掌握代理商及分銷(xiāo)商的庫(kù)存數(shù)據(jù),、銷(xiāo)量數(shù)據(jù),、終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時(shí)的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)很難解決的問(wèn)題,。企業(yè)從客觀上亟需一套專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)來(lái)收集數(shù)據(jù)并分析分銷(xiāo)過(guò)程中的管理問(wèn)題,。如何做好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理？成百上千甚至上萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何管理,？如何降低團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響,？如果確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能夠到位，總部政策能夠落實(shí),？如何做好終端管理,？把握好了終端就占據(jù)了市場(chǎng)的基礎(chǔ)和先機(jī)，如何管理好終端拜訪線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置,，如何提高單個(gè)終端實(shí)體的銷(xiāo)售量就成為企業(yè)必須要鉆研的問(wèn)題。如何做好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理,？龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生巨額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。如何用好促銷(xiāo)費(fèi)用及其他各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,？如何控制好費(fèi)用的預(yù)算,？如何管理費(fèi)用核銷(xiāo)的進(jìn)度及防止重復(fù)核銷(xiāo)及漏核事件？如何進(jìn)行費(fèi)用的跟蹤過(guò)程管理,？如何分析費(fèi)用投入產(chǎn)出比和合理性,？如何做好客戶(hù)管理及服務(wù)？如何建議一套真實(shí)有效的客戶(hù)信息檔案,，并讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)并完善,？如何做好渠道客戶(hù)投資回報(bào)管理？如何做好渠道合約（經(jīng)銷(xiāo)合同）的管理,？如何控制好渠道的合理庫(kù)存,？如何防止渠道惡意竄貨？如何做好渠道客戶(hù)的下級(jí)客戶(hù)及終端網(wǎng)點(diǎn)管理,？如何做到對(duì)渠道客戶(hù)服務(wù)的即時(shí)相應(yīng),？如何讓渠道客戶(hù)更加快速的獲取企業(yè)的新產(chǎn)品及新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策？如何做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理,？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷(xiāo)售分析，建立企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析模型,？進(jìn)而指導(dǎo)供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理,。綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，是管理體系的競(jìng)爭(zhēng),，更是營(yíng)銷(xiāo)體系的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要發(fā)展，必須提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和自己的營(yíng)銷(xiāo)管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平,，已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。銷(xiāo)路通軟件站在客戶(hù)的需求角度,，解決當(dāng)前快消企業(yè)遇到的各種常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,，已慢慢成為 FMCG 企業(yè)的首選。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1279.html; 765 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FMCG企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的技術(shù)需求: 銷(xiāo)路通 2013-12-3 09:47; 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)平臺(tái)是一個(gè)嚴(yán)密的,、集成的和統(tǒng)一的管理系統(tǒng),，從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、客戶(hù)管理,、產(chǎn)品管理,、渠道管理、市場(chǎng)活動(dòng)（行為）管理,、預(yù)算管理,、費(fèi)用管理等，到客戶(hù)服務(wù),、知識(shí)管理,，再到內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)控制，是一個(gè)前后呼應(yīng),、內(nèi)外兼修的“管理閉環(huán)”系統(tǒng),。對(duì)于 FMCG 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)來(lái)講，除了業(yè)務(wù)層面實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的需求外,，我們也不能忽略作為一個(gè)信息系統(tǒng)在技術(shù)層面的需求,。銷(xiāo)路通多年對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的關(guān)注及經(jīng)驗(yàn)，積累了快速消費(fèi)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的一些普遍性技術(shù)需求,，如下： (1) 實(shí)用性快速消費(fèi)品企業(yè)由于行業(yè)的特殊,，照搬其他行業(yè)的系統(tǒng)很難應(yīng)用到快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中。系統(tǒng)的適用性主要包括系統(tǒng)對(duì)企業(yè)需求的滿足及企業(yè)應(yīng)用的便利性,�,？煜髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)一般應(yīng)用可以分成三個(gè)層次：具體的業(yè)務(wù)操作人員；中層管理人員,、高層領(lǐng)導(dǎo),。對(duì)于這三層人員來(lái)說(shuō)，需求和應(yīng)用方式是完全不同的,。系統(tǒng)的實(shí)用性在于業(yè)務(wù)操作人員能夠方便地錄入,、查詢(xún)信息；中層管理人員能對(duì)業(yè)務(wù)操作人員錄入的信息,、申請(qǐng)等進(jìn)行審查,、批復(fù)，如需要遞交到更高層次領(lǐng)導(dǎo)審批的也能便捷的交付給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，利用系統(tǒng)跟蹤所轄區(qū)域,、人員的營(yíng)銷(xiāo)行為,，并能快速做出指導(dǎo)；高層領(lǐng)導(dǎo)能夠快速,、有效地從系統(tǒng)中獲得想要的信息,，查看企業(yè)整體宏觀營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或做出相應(yīng)調(diào)整,。同時(shí)系統(tǒng)操作要簡(jiǎn)潔,、直觀，人機(jī)交互性要強(qiáng),，界面要友好,、注重用戶(hù)體驗(yàn)，這就是所謂的系統(tǒng)實(shí)用性,。 (2) 可靠性營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的可靠性包括如下兩個(gè)方面：一方面是系統(tǒng)本身的可靠性,，即系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性，營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)一般都是7x24運(yùn)作的系統(tǒng),，系統(tǒng)的可靠,、穩(wěn)定運(yùn)行非常重要；另一方面是系統(tǒng)“數(shù)據(jù)”的可靠性,，既系統(tǒng)數(shù)據(jù)是始終處于可靠的狀態(tài)下。營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對(duì) 快速消費(fèi)品企業(yè)至關(guān)重要,，這些數(shù)據(jù)是快速消費(fèi)品企業(yè)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作,、指定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要指標(biāo)，數(shù)據(jù)的可靠性是營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的根本指標(biāo),。 (3) 安全性營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)平臺(tái)最重要的是客戶(hù)信息及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息,，它們是企業(yè)最機(jī)密的信息的組成部分。尤其在遠(yuǎn)程訪問(wèn)的過(guò)程中,。系統(tǒng)的安全保密性,，不但包括系統(tǒng)遠(yuǎn)程操作過(guò)程中的數(shù)據(jù)安全和隱私問(wèn)題，還包括內(nèi)部使用過(guò)程中的權(quán)限管理,，其包括：數(shù)據(jù)的操作有嚴(yán)格的權(quán)限控制,，只有獲得授權(quán)的操作人員才能對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的操作。操作要對(duì)數(shù)據(jù)的“增”,、“刪”,、“改”及“查”能進(jìn)行分別的權(quán)限控制。 (4) 擴(kuò)展性系統(tǒng)的擴(kuò)展性需求包含如下兩部分的要求：系統(tǒng)本身可以升級(jí)擴(kuò)展,，并且升級(jí)和擴(kuò)展還將保留原來(lái)系統(tǒng)中的所有歷史數(shù)據(jù),；系統(tǒng)在不升級(jí)的情況下，也是可調(diào)整的，以適應(yīng)新的,、更復(fù)雜,、或者更大范圍的應(yīng)用需求，要求系統(tǒng)能夠有很好的彈性設(shè)置的能力,。當(dāng)企業(yè)的需求變化時(shí),，系統(tǒng)要能夠適應(yīng)企業(yè)流程的變化，當(dāng)企業(yè)各種流程變化時(shí),，能夠及時(shí)調(diào)整適應(yīng)而不影響系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn),。 (5) 兼容性系統(tǒng)兼容性是對(duì)系統(tǒng)和其他系統(tǒng)能否兼容、集成的重要考慮,。企業(yè)在管理方面將分成：客服系統(tǒng)（呼叫中心 Call Center 系統(tǒng)）,、企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)（ERP 系統(tǒng)）和營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)（營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)）等幾個(gè)主要的部分。營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)作為整個(gè)企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)部分,，一般情況下,，營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)平臺(tái)將需要和其他系統(tǒng)進(jìn)行集成，以提高各信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的一致性,、減少重復(fù)輸入,、提高效率和準(zhǔn)確性，保護(hù)IT投資,。營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)系統(tǒng)將需要充分考慮和其他系統(tǒng)的兼容及集成性能,。 (6) 先進(jìn)性系統(tǒng)的先進(jìn)性也包含兩個(gè)方面內(nèi)容：一是系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)性；二是管理思想的先進(jìn)性,。所謂系統(tǒng)的技術(shù)先進(jìn)性,，即應(yīng)用最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，應(yīng)用Internet 技術(shù),，來(lái)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的應(yīng)用,；而管理思想的先進(jìn)性，即系統(tǒng)需要包含先進(jìn)的管理理念和思想,，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，這些先進(jìn)的理念和思想，是可以學(xué)習(xí)和借鑒,，并且能夠通過(guò)學(xué)習(xí)和借鑒來(lái)提高企業(yè)的管理水平,。 (7) 維護(hù)性系統(tǒng)維護(hù)的目的是要保證信息系統(tǒng)正常、可靠地運(yùn)行,，并能使系統(tǒng)不斷得到改善和提高,，以充分發(fā)揮系統(tǒng)的價(jià)值。系統(tǒng)維護(hù)的任務(wù)就是要有計(jì)劃,、有組織地對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行必要的改動(dòng),，以保證系統(tǒng)中的各個(gè)要素隨著環(huán)境的變化始終處于最新的,、正確的工作狀態(tài)。快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)要求系統(tǒng)能夠方便,、靈活地被維護(hù),，包括系統(tǒng)本身的可維護(hù)性及系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)的可維護(hù)性等。 (8) 經(jīng)濟(jì)性系統(tǒng)的“總擁有成本”最低,，是經(jīng)濟(jì)性的關(guān)鍵指標(biāo),。總擁有成本包括：系統(tǒng)的硬件成本,、軟件成本,、培訓(xùn)和實(shí)施服務(wù)成本及今后的維護(hù)成本。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/455.html; 714 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)軟件系統(tǒng)--銷(xiāo)路通: 銷(xiāo)路通 2013-9-26 15:30; 銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) 銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái),，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的快速消費(fèi)品企業(yè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),。包括： EMP （內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)）、 DP （經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)）兩大系統(tǒng),，提供移動(dòng)商務(wù)解決方案MBM,。涵蓋營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、決策管理,、產(chǎn)品管理,、渠道管理、終端管理,、費(fèi)用管理等多方面解決方案,，通過(guò)縝密的解決方案將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)無(wú)縫鏈接，構(gòu)建敏捷高效的商務(wù)決策平臺(tái),，加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。 DP 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái) DP 方案概述 · DP 系統(tǒng)是銷(xiāo)路通專(zhuān)門(mén)為快消企業(yè)特性，自主開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái),，該系統(tǒng)采用 B/S 架構(gòu)，客戶(hù)無(wú)需安裝,，只要客戶(hù)能連接互聯(lián)網(wǎng)就直接可以使用,。 DP 系統(tǒng)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道管理信息透視，加強(qiáng)渠道溝通,，規(guī)范客戶(hù)服務(wù)流程及時(shí)捕捉渠道數(shù)據(jù),，快速制定業(yè)務(wù)決策。通過(guò) DP 系統(tǒng)的良好應(yīng)用,，可達(dá)到企業(yè)樹(shù)立品牌及疏通渠道的作用,。 DP 對(duì)消費(fèi)品公司、渠道經(jīng)銷(xiāo)商,、批發(fā)商的價(jià)值 · 傳遞商業(yè)價(jià)值,，提升公司品牌,； · 統(tǒng)一服務(wù)接口，規(guī)范服務(wù)流程,； · 產(chǎn)生更多生意機(jī)會(huì),；（服務(wù)提供及訂單的便利性） · 透視渠道庫(kù)存、配送等動(dòng)態(tài)信息,，提升市場(chǎng)管控能力,； · 降低成本；（培訓(xùn)成本,、溝通成本,、機(jī)會(huì)成本） · 政策發(fā)布直通一線，防止等信息傳遞失真,； · 釋放銷(xiāo)售壓力,，專(zhuān)注新客開(kāi)發(fā)； · 信息傳遞暢通,，獲得溝通效益,。 EMP 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) EMP 方案概述 · EMP 系統(tǒng)是銷(xiāo)路通專(zhuān)門(mén)為快消企業(yè)特性，自主開(kāi)發(fā)的快消企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái),，能規(guī)范內(nèi)部管理流程,，提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，降低營(yíng)銷(xiāo)成本,，提高營(yíng)銷(xiāo)效率,。 EMP 對(duì)快速消費(fèi)品公司的價(jià)值 · 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與渠道客戶(hù)的高效協(xié)作 · 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)整個(gè)過(guò)程 PDCA 閉環(huán)管理 · 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用嚴(yán)密管理，精準(zhǔn)投放及核銷(xiāo) · 資源效果的量化測(cè)評(píng) · 多維度輔助決策依據(jù),，構(gòu)建精準(zhǔn)決策依據(jù),。 MBM 移動(dòng)商務(wù)管理系統(tǒng) MBM方案概述 · 移動(dòng)商務(wù)管理系統(tǒng) 是銷(xiāo)路通軟件公司開(kāi)發(fā)的導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)管理系統(tǒng)，依靠移動(dòng)無(wú)線應(yīng)用實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集和上報(bào),。 MBM對(duì)消費(fèi)品公司的價(jià)值 · 及時(shí)獲取全面的市場(chǎng)一線數(shù)據(jù) · 提高導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作效率 · 有效下達(dá)公司營(yíng)銷(xiāo)指令 MBM系統(tǒng) 的特點(diǎn) · 費(fèi)用低,，支持主流手機(jī)品牌和多種通信平臺(tái) · 有效避免短信方案的數(shù)據(jù)丟失、臟數(shù)據(jù)問(wèn)題,，提高數(shù)據(jù)可用性 ---------------- 本問(wèn)出自：銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái),，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) http://www.xiaolutong.com.cn; 1022 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

向觀音大士學(xué)習(xí)績(jī)效管理: 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2013-9-18 16:49; 國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)分享：在《西游記》中，西天取經(jīng)路途遙遠(yuǎn),，各種妖魔鬼怪層出不窮,，唐僧師徒要完成取經(jīng)任務(wù)，絕非易事,。作為上司的觀音菩薩在取經(jīng)路上適當(dāng)給予他們支持與幫助,，使得他們最終順利地完成了這項(xiàng)高目標(biāo)的工作。　　在工作過(guò)程中,，企業(yè)管理者通常會(huì)為下屬制定績(jī)效目標(biāo),，以考核并提升該員工的工作能力,。但現(xiàn)實(shí)中往往有一些管理者光談目標(biāo)卻不給下屬提供相應(yīng)的資源支持，最終任務(wù)沒(méi)完成,，還責(zé)罰下屬執(zhí)行力不夠,。其實(shí)這樣錯(cuò)不在員工，而在管理者,。管理者在制定績(jī)效目標(biāo)時(shí),，要分析現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境是否具備這個(gè)潛力，目前的現(xiàn)狀還需要增加哪些人手,，需要多少預(yù)算和多長(zhǎng)時(shí)間才能完成,。管理就是服務(wù)，管理者的職責(zé)是幫助下屬實(shí)現(xiàn)目標(biāo),�,？�(jī)效目標(biāo)不是直接定個(gè)指標(biāo)就能實(shí)現(xiàn)的，想要多少產(chǎn)出,，就需要多大的投入和付出,。　　授獎(jiǎng)為勵(lì)授權(quán)立威　　上司期望下屬能達(dá)到自己設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)，前期給予的幫助很重要,，觀音在唐僧取經(jīng)前主要給予了以下幾點(diǎn)幫助：　　首先是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合,。取經(jīng)前，觀音賜給唐僧兩件寶物：“錦瀾?hù)卖摹币活I(lǐng),，“九環(huán)錫杖”一根,，“穿袈裟，免墮輪回,；持錫枚,，不遭毒害”；而后觀音又以西天有“大乘教法”來(lái)激勵(lì)唐僧,。方能讓其愿效犬馬之勞,，與陛下求取真經(jīng)。觀音的這獎(jiǎng)勵(lì)妙處在于先物質(zhì)激勵(lì)再精神激勵(lì)的合理使用,。先贈(zèng)“錦瀾?hù)卖摹焙汀熬怒h(huán)錫杖”兩件寶物,，取得唐太宗和唐僧的信任，再說(shuō)西天有“大乘教法”,，使得兩種激勵(lì)相輔相成,。　　其次是幫助唐僧組建取經(jīng)團(tuán)隊(duì),。觀音先后招聘了孫悟空,、豬八戒、沙僧,、白龍馬加入團(tuán)隊(duì),，形成了完整的隊(duì)伍建制,。孫悟空技術(shù)能力強(qiáng)，會(huì)筋斗云,、七十二變,、火眼金睛，降妖除魔盡顯英雄本色,；豬八戒能騰云駕霧,，會(huì)三十六變，協(xié)助孫悟空打妖,；沙僧忠厚老實(shí),，挑擔(dān)、看管行李任勞任怨,，水下功夫非常了得,；小白龍除了供唐僧坐騎外，在關(guān)鍵時(shí)刻能幫助唐僧找回夜明珠,。團(tuán)隊(duì)成員各擔(dān)其責(zé),，各有特點(diǎn)和長(zhǎng)處，互補(bǔ)性強(qiáng),，極好的協(xié)助唐僧西天取經(jīng),。　　三是授權(quán)唐僧管理取經(jīng)團(tuán)隊(duì)日常事務(wù)。比如安排孫悟空探路和降妖,，安排八戒打水,、喂馬，安排沙僧挑擔(dān),、看管行李,。還授予唐僧對(duì)徒弟的懲罰權(quán)，以幫助其樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威,。尤其是對(duì)心高氣傲的悟空,，觀音特別傳了唐僧緊箍咒，如果悟空不聽(tīng)教誨,，違反規(guī)章制度,，可以通過(guò)念緊箍咒進(jìn)行懲戒。　　幫助維護(hù)與監(jiān)督考核并存　　唐僧的取經(jīng)團(tuán)隊(duì)組建后,，觀音思量,，他們對(duì)取經(jīng)意義的認(rèn)識(shí)、取經(jīng)困難的估計(jì)等都是需要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn),。為了協(xié)助唐僧師徒更好的完成取經(jīng)任務(wù),，觀音在取經(jīng)過(guò)程中對(duì)唐僧有如下幫助：　　第一是做思想工作，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定,。唐僧有了緊箍咒后,，孫悟空的自由受到限制,，而且為了保唐僧，一路還要受這么多折磨,，不知什么時(shí)候才能修成正果,，讓悟空幾次想撒手不管。觀音就開(kāi)始做孫悟空的思想工作,，她并不只是從精神上開(kāi)導(dǎo),，而且實(shí)在做了兩件事情：一是贈(zèng)給孫悟空三根救命毫毛以自保。二是向?qū)O悟空承諾,，“許你叫天天應(yīng),，叫地地靈”，若是“十分再到那難脫之際,，我也親自來(lái)救你”,，以后遇到解決不了的困難，觀音會(huì)隨時(shí)給予幫助,，必要時(shí)將親自出面解決,。如此強(qiáng)大的支持，給孫悟空吃了一顆定心丸,。　　第二是兌現(xiàn)承諾,，及時(shí)出面化解危機(jī)。當(dāng)唐僧師徒在取經(jīng)路上碰到無(wú)法解決的難題時(shí),，觀音都會(huì)及時(shí)出手化解危機(jī),，幫他們渡過(guò)難關(guān)，如黑風(fēng)山出面收服黑熊怪,、五莊觀親自出馬救活人參樹(shù),、火云山搞定紅孩兒等。觀音處理的妙處在于,，凡是孫悟空他們自己能夠解決的問(wèn)題,，她都不會(huì)干預(yù)，如豬八戒用激將法請(qǐng)回離開(kāi)唐僧的孫悟空,。當(dāng)觀音自己也解決不了的時(shí)候,，就會(huì)及時(shí)將問(wèn)題報(bào)告給更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，如真假美猴王的分辯,。　　第三是跨部門(mén)協(xié)調(diào),，幫助開(kāi)拓人際關(guān)系網(wǎng)。除了自己出手幫助以外,，觀音還主動(dòng)與天庭集團(tuán),、及西天集團(tuán)各業(yè)務(wù)部門(mén)打招呼，當(dāng)唐僧團(tuán)隊(duì)求助時(shí)，要求給予幫助,。所以，一路上各神仙,、眾佛,、菩薩基本上是非常爽快地出手相助，能出兵的出兵,，能借寶的借寶,，必要時(shí)還親自出山收妖除魔。　　第四是定期對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行考核,。觀音為了測(cè)試唐僧團(tuán)隊(duì)取經(jīng)的決心,，特會(huì)同黎山老母和文殊、普賢菩薩,，變成富家婆婆和三個(gè)女兒珍珍,、愛(ài)愛(ài)、憐憐,，欲招唐僧師徒做女婿,，考驗(yàn)唐僧師徒向佛之心。面對(duì)著富麗堂皇的家宅,，萬(wàn)畝的良田,，穿不盡的綾羅綢緞，享不盡的榮華富貴,，豬八戒開(kāi)始動(dòng)搖了,。當(dāng)看到珍珍（觀音化身），愛(ài)愛(ài)（普賢化身）和憐憐（文殊化身）這三位美女要招夫?yàn)樾鰰r(shí),，豬八戒更是下定決心在此享受不愿西去,，于是四位菩薩除了教訓(xùn)外也戲弄了豬八戒一番。　　觀音通過(guò)以上這些措施讓唐僧取經(jīng)團(tuán)隊(duì)按照她預(yù)設(shè)的路線走下去,，并通過(guò)種種幫助保障了團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定運(yùn)行,，沒(méi)有出現(xiàn)員工離職事件。　　如今的企業(yè)管理者要像觀音那樣,，把管理就是服務(wù)的理念落到實(shí)處,，要了解下屬的最需要的是什么，持續(xù)關(guān)注員工成長(zhǎng),，在下屬面臨無(wú)法解決的困難時(shí),，及時(shí)提供必要的支持，幫助下屬達(dá)成績(jī)效目標(biāo),。; 845 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品企業(yè)如何選擇營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng): 銷(xiāo)路通 2013-9-12 17:54; 快消品企業(yè)如何選擇營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng) 大中型快速消費(fèi)品企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 團(tuán)隊(duì)龐大,，區(qū)域分散。龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)體系,，不僅帶來(lái)了巨額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)了復(fù)雜的管理體系。這些都給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理,、成本費(fèi)用管控,、過(guò)程管理、效果管理與結(jié)算管理帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),，應(yīng)解決如下六個(gè)問(wèn)題：一、如何做好營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理,？快消品企業(yè)為了提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變和管理能力,，需要及時(shí)掌握代理商及分銷(xiāo)商的庫(kù)存數(shù)據(jù)、銷(xiāo)量數(shù)據(jù),、終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時(shí)的采集已經(jīng)成為大多數(shù) 快消品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)很難解決的問(wèn)題,。企業(yè)從客觀上亟需一套專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)來(lái)收集數(shù)據(jù)并分析分銷(xiāo)過(guò)程中的管理問(wèn)題,。二、如何做好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理,？成百上千甚至上萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何管理,？如何降低團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響？如果確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實(shí),？三、如何做好終端管理,？把握好了終端就占據(jù)了市場(chǎng)的基礎(chǔ)和先機(jī),，如何管理好終端拜訪線路，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置,，如何提高單個(gè)終端實(shí)體的銷(xiāo)售量就成為企業(yè)必須要鉆研的問(wèn)題,。四、如何做好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理,？龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生巨額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,。如何用好促銷(xiāo)費(fèi)用及其他各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用？如何控制好費(fèi)用的預(yù)算,？如何管理費(fèi)用核銷(xiāo)的進(jìn)度及防止重復(fù)核銷(xiāo)及漏核事件,？如何進(jìn)行費(fèi)用的跟蹤過(guò)程管理？如何分析費(fèi)用投入產(chǎn)出比和合理性,？五,、如何做好客戶(hù)管理及服務(wù),？如何建議一套真實(shí)有效的客戶(hù)信息檔案，并讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)并完善,？如何做好渠道客戶(hù)投資回報(bào)管理,？如何做好渠道合約（經(jīng)銷(xiāo)合同）的管理？如何控制好渠道的合理庫(kù)存,？如何防止渠道惡意竄貨,？如何做好渠道客戶(hù)的下級(jí)客戶(hù)及終端網(wǎng)點(diǎn)管理？如何做到對(duì)渠道客戶(hù)服務(wù)的即時(shí)相應(yīng),？如何讓渠道客戶(hù)更加快速的獲取企業(yè)的新產(chǎn)品及新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策？六,、如何做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理,？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好銷(xiāo)售分析,，建立企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析模型,？進(jìn)而指導(dǎo)供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理。綜上所述,，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，是管理體系的競(jìng)爭(zhēng)，更是營(yíng)銷(xiāo)體系的競(jìng)爭(zhēng),。企業(yè)要發(fā)展,，必須提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和自己的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。充分利用信息化技術(shù)來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平,，已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。銷(xiāo)路通軟件站在客戶(hù)的需求角度，解決當(dāng)前快消企業(yè)遇到的各種常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,，已慢慢成為快消企業(yè)的首選,。原文處處：銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) http://www.xiaolutong.com.cn/; 896 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

團(tuán)隊(duì)管理的核心——人性為本: 熱度 6 沈菏生 2013-5-22 08:58; 管理的對(duì)象是人和事，其中管“事”也是通過(guò)管“人”來(lái)實(shí)現(xiàn)的,，所以歸根結(jié)底,，管理的中心是“人”。任何管理機(jī)制,、管理模式,、管理制度都必須以企業(yè)里 “人”的實(shí)際情況為基礎(chǔ)，才能取得應(yīng)有的預(yù)期效果,，否則都會(huì)淪為空談,，沒(méi)有實(shí)際意義。可是,，在企業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理要素中,，“人”卻是最不確定性的因素,，不同的員工有著不同的背景、成長(zhǎng)經(jīng)歷,、教育程度,、人生價(jià)值觀、生活形態(tài),、行為目的等,。天下沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉，更沒(méi)有完全相同的人,，而且人的思想,、動(dòng)機(jī)、追求也在隨時(shí)隨地的發(fā)生著變化,，因此,，有效的管理者一定要因地制宜、因人制宜,、因時(shí)制宜,，采取有針對(duì)性的管理模式，以取得實(shí)際的管理效果,。對(duì)于管理,，是不能夠照搬照抄、盲目借鑒書(shū)本理論,、成功經(jīng)驗(yàn)的,。有些管理者接觸了“人性管理”、“贊美式激勵(lì)”以后,，然后回來(lái)以后就開(kāi)始推行,，停止批評(píng)員工，對(duì)錯(cuò)誤不進(jìn)行罰款,，開(kāi)始鼓勵(lì)式教育,，其結(jié)果卻是團(tuán)隊(duì)里錯(cuò)誤不斷，執(zhí)行力下降,，“令不行,、禁不止”，管理者很苦惱,，這不是人性化管理,，這是放縱管理。人性化管理并不是盲目的“表?yè)P(yáng),、鼓勵(lì),、贊美、關(guān)心”等等,，人性化管理本身沒(méi)有錯(cuò),，管理一定要要人性化為基礎(chǔ),，但人性是什么，卻是不確定的,。中國(guó)幾千年來(lái)一直存在著“人性善”和“人性惡”之爭(zhēng),，目前沒(méi)有定論。人性就是人本來(lái)的品質(zhì),，《三字經(jīng)》里說(shuō),，“人之初性本善”�,？鬃犹岢萌蕘�(lái)治國(guó),，用仁愛(ài)之心治國(guó)。而法家的代表人物荀子和韓非子,，卻說(shuō),，“人之初性本惡”，提倡用法來(lái)治國(guó),。人性到底是善還是惡,，各有各的道理,。儒家提倡仁義治國(guó),，仁愛(ài)思想統(tǒng)治了中國(guó)兩千年，法家提倡以法治國(guó),，用制度去治國(guó),。秦始皇接受了韓非子的理念，以法治國(guó),，統(tǒng)一六國(guó)也創(chuàng)造了豐功偉績(jī),。后來(lái)出現(xiàn)一種思想，認(rèn)為人性是即善又惡,，說(shuō)人是復(fù)雜的生命現(xiàn)象,，非常復(fù)雜，說(shuō)不清道不明,，所以你不能用善和惡簡(jiǎn)單來(lái)區(qū)分,，而是善和惡同時(shí)存在，在不同的時(shí)間,、不同的場(chǎng)合會(huì)有這不同的表現(xiàn),。筆者比較認(rèn)同這一種觀點(diǎn)，我們進(jìn)行管理,，一定要依托人性,，既要看到人性中善的一面，又要看到人性惡劣的一面,，人性本來(lái)就是有善又有惡,。在管理中,，我們既要進(jìn)行以“仁愛(ài)”為中心的恩情管理，關(guān)心員工,、贊美員工,，又要設(shè)計(jì)科學(xué)的制度，進(jìn)行以“法治”為中心的威嚴(yán)管理,，對(duì)員工的不良行為,、錯(cuò)誤決不姑息，無(wú)情管理,、嚴(yán)格處罰,、以儆效尤。有效的管理應(yīng)當(dāng)是恩情管理和威嚴(yán)管理相結(jié)合,，關(guān)鍵是要把握住結(jié)合的一種“度”,，恩情過(guò)度，團(tuán)隊(duì)會(huì)失去規(guī)范和紀(jì)律性,，威嚴(yán)過(guò)度,，會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作積極性，下面這則故事中,，年輕的森林之王就遇到了這種問(wèn)題：一只年輕的老虎繼承了父親的王位,，成為了新的森林之王。年輕的森林之王心想,，我不能像父王那樣,，整天板著臉，端著國(guó)王的架子,，以至臣民們都背地里罵父王“比蛇還冷血”,。而且臣民們出于對(duì)父王的畏懼，就算他們知道父王的決策有什么不妥之處,，也不敢或者不愿意指出來(lái)．正所謂“最危險(xiǎn)的事情,，就是沒(méi)有人給你指出危險(xiǎn)”。所以,，我要做一名親民的國(guó)王,，與臣民們打成一片，讓他們敢于并且愿意給我指出危險(xiǎn),，從而避免犯錯(cuò)誤,。可是，怎樣才能做到親民呢 ? 年輕的森林之王想了半天,，也沒(méi)有想出什么親民之策,，于是去請(qǐng)教貓頭鷹。貓頭鷹回答說(shuō)：“走近你的臣民,�,！� 貓頭鷹的話讓老虎有頓悟之感,，于是，老虎開(kāi)始了它的親民行動(dòng),。老虎要么隔三差五地請(qǐng)一些動(dòng)物到它的王府里做客,，要么就到一些動(dòng)物家里去做客，聚會(huì)時(shí)還與動(dòng)物們一起唱歌,、跳舞,。一開(kāi)始，動(dòng)物們對(duì)老虎還有所畏懼,，但時(shí)間久了,，動(dòng)物化就不再害怕老虎了。開(kāi)始與老虎開(kāi)玩笑,，有時(shí)還會(huì)耍老虎一把,，老虎知道被耍了也不會(huì)生氣。而老虎也自以為自己與臣民們相處得很融洽,，所以,，老虎認(rèn)為自己的親民行動(dòng)成功了。可是,，老虎發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題,，那就是他的話越來(lái)越不管用了。有一次,，他讓百靈鳥(niǎo)給他唱首歌,，百靈鳥(niǎo)不耐煩地說(shuō)：“不行,，我今天太累了,，改天再唱給你聽(tīng)吧�,！边€有一次,，他讓孔雀給他跳支舞，孔雀說(shuō)：“我今天沒(méi)心情,，不想跳,，等我哪一天心情好了再說(shuō)吧�,！� 于是,，老鹿又去找貓頭鷹請(qǐng)教，貓頭鷹回答說(shuō)：“你放棄了國(guó)王的威嚴(yán),�,！� 貓頭鷹的話再一次讓老虎有了醍醐灌頂之感。于是,，老虎決定重樹(shù)國(guó)王的威嚴(yán),，而重樹(shù)威嚴(yán)的方法就是殺一儆百,。于是．老虎想出了一個(gè)策略。老虎傳令森林里的各類(lèi)動(dòng)物首領(lǐng)到王府集合,，各首領(lǐng)以為老虎又要大擺宴會(huì),，所以都興沖沖前往�,？墒堑搅酥蟛虐l(fā)現(xiàn),，大廳里竟然空蕩蕩的，有的首領(lǐng)就問(wèn)：“什么吃的都沒(méi)有,，讓我們來(lái)干什么啊 1 ” 老虎說(shuō)道：“今天招你們來(lái),，不是讓你們來(lái)赴宴的，本王有任務(wù)派給你們,。本王糧庫(kù)里的糧食吃完了,，今天招你們來(lái)就是讓你們?yōu)楸就趸I集糧食的。狼,，你去為本王弄兩只羊來(lái),；野狗，你去為本王弄三只兔子來(lái),；松鼠,，你去為本王弄四瓶松子酒來(lái)，老虎的話還沒(méi)有說(shuō)完,，狼就打斷道：“這種事情你傳個(gè)令就行了,，怎么用得著讓我們各大首領(lǐng)親自來(lái)呢 ? 我家里還有事，我要回家了,，明天我派人給你送來(lái),。” 狼說(shuō)完就會(huì)走,，老虎說(shuō),；“狼．你敢違抗本王的命令嗎 ? 你不要忘記，違令者死,，狼笑道：“大王啊,，咱們不是兄弟嗎？你怎么能夠殺我啊 ? ” 　　狼邊說(shuō)邊往外走,，此時(shí),，老虎猛地?fù)渖先ィ娩h利的爪子抓斷了狼的喉嚨,，狼即刻命喪黃泉,。其他的動(dòng)物首領(lǐng)看到這一幕都驚呆了，此時(shí)老虎站在高處對(duì)眾動(dòng)物首領(lǐng)說(shuō)： “老虎不發(fā)威，你們當(dāng)我是病貓是吧,，老虎殺一儆百這一招果然奏效了,。從此以后．也沒(méi)有動(dòng)物敢與老虎稱(chēng)兄道弟了，再也不敢與老虎開(kāi)玩笑了,，這個(gè)年輕的森林之王也走上了它父王的道路,，也面臨著它父王曾經(jīng)面臨的問(wèn)題…… 故事中老虎所遇到的問(wèn)題，也是現(xiàn)實(shí)團(tuán)隊(duì)管理中恩情和威嚴(yán)如何結(jié)合的問(wèn)題,，管理中既有“慈不掌兵”的觀點(diǎn),，但也有“愛(ài)兵如子”的說(shuō)法，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理,，既不能有“婦人之仁”,，又不能逞“匹夫之勇”。對(duì)于如何把握恩情與威嚴(yán)之間的度,，雖然沒(méi)有現(xiàn)成的規(guī)則可循,，但有一個(gè)可供參考的原則，即“恩宜自薄而厚威須先嚴(yán)后寬”,。這句話來(lái)自于國(guó)學(xué)經(jīng)典《菜根譚》,，其原文是：恩宜自淡而濃，先濃后淡者,，人忘其惠,；威宜自嚴(yán)而寬，先寬后嚴(yán)者,，人怨其酷,。大意就是：對(duì)人施恩惠要先淡而后逐漸變厚，假如先厚而后逐漸變淡,，就容易使人忘懷這種恩惠,；對(duì)人施威嚴(yán)要先從嚴(yán)而后逐漸變寬，假如先寬而后逐漸變嚴(yán),，那部屬就會(huì)厭恨你冷酷無(wú)情,。實(shí)戰(zhàn)管理專(zhuān)家沈菏生認(rèn)為這是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行人性化管理的一個(gè)重要技巧,，進(jìn)行恩情管理時(shí),，應(yīng)當(dāng)慢慢的、一點(diǎn)一點(diǎn)的,，否則他就會(huì)忘掉你給他的好處,，斗米養(yǎng)恩、擔(dān)米養(yǎng)仇,。進(jìn)行威嚴(yán)管理時(shí),，開(kāi)始時(shí)一定要從嚴(yán)從重，絕不含糊,，團(tuán)隊(duì)形成雷利風(fēng)行氣氛之后,，可以逐漸放寬執(zhí)行,，以取得人心。當(dāng)然影響管理的因素是多種多樣的,，如何進(jìn)行恩情管理和威嚴(yán)管理,，有些時(shí)候還要考慮工作階段，上下級(jí)關(guān)系等,，有管理經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理都有一個(gè)體會(huì),，就是對(duì)核心員工往往會(huì)更嚴(yán)厲，而對(duì)新員工則會(huì)相對(duì)溫情,，這樣會(huì)提升團(tuán)隊(duì)的工作效率,。我記得在《孫子兵法》里對(duì)此有過(guò)描述：“ 卒未親附而罰之，則不服,；不服,，則難用也。卒已親附而罰不行,，則不可用也,。故令之以文，齊之以武,，是謂必取,。” 意思是：士卒還沒(méi)有親近依附就對(duì)他們實(shí)施處罰,，那么他們就會(huì)不服,。不服就難以使用他們?nèi)プ鲬?zhàn)了。士卒已經(jīng)親近依附而法紀(jì)不實(shí)行,，那么,，這樣的士卒就不堪使用。要以文明的方式指揮士卒,，要以軍紀(jì),、軍法來(lái)統(tǒng)一步調(diào)，就能做到戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不取,。因此,，我們進(jìn)行有效管理管理必須要以人性為基礎(chǔ)，分析人性,，依托人性,，利用人性，升華人性,，以人為本,，因勢(shì)利導(dǎo)，取得最大限度的管理效果。; 個(gè)人分類(lèi): 管理|14454 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

《新醫(yī)改下的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理》：未來(lái)5年,，醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)架構(gòu): 熱度 1 博瑞森 2013-5-20 17:27; 未來(lái) 5 年,，醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)架構(gòu) 一、透視中小醫(yī)藥企業(yè)在新醫(yī)改下的茫然無(wú)論你是否了解目前的中國(guó)醫(yī)藥形勢(shì),，新醫(yī)改已經(jīng)開(kāi)始加快推進(jìn)腳步,。然而，很多中小制藥企業(yè)卻茫然地看著中國(guó)醫(yī)藥大局的變化,，根本沒(méi)有根據(jù)時(shí)局的變化進(jìn)行自我變革和戰(zhàn)略調(diào)整的意識(shí),。前段時(shí)間，我在北京辦理一些事務(wù),，遇見(jiàn)了我的 MBA 同學(xué),，他目前是一家中小制藥企業(yè)的副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。他目前所在的企業(yè)主要生產(chǎn)普藥,，產(chǎn)品較多,，但缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，銷(xiāo)售還是靠招商為主,、銷(xiāo)售隊(duì)伍為輔的簡(jiǎn)單模式,。這家企業(yè)已經(jīng)連續(xù)幾年半死不活地生存著，我的同學(xué)進(jìn)入這家企業(yè)后意圖改變這種局面,，但是企業(yè)的老板缺乏斗志,，認(rèn)為只要能在目前銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上提高盈利水平就可以了，動(dòng)作太大怕引發(fā)不良后果從而影響目前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，也怕花錢(qián)太多最后沒(méi)有取得良好的效果。雖然經(jīng)過(guò)多次溝通,，但是老板還是堅(jiān)持自己的看法，沒(méi)辦法,，我的同學(xué)只好重點(diǎn)抓現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化管理和素質(zhì)提升,，意圖通過(guò)提升管理水平解決銷(xiāo)售問(wèn)題。我做了多年的制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作,，對(duì)各種形態(tài)的制藥企業(yè)內(nèi)況頗為熟悉,，其實(shí)我同學(xué)所在的這家企業(yè)基本就是目前很多制藥企業(yè)的縮影,。中國(guó)的中小制藥企業(yè)是在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)“大躍進(jìn)”背景下發(fā)展起來(lái)的，創(chuàng)建時(shí)就缺乏愿景規(guī)劃,，只是為了在醫(yī)藥行業(yè)撈點(diǎn)暴利性資本，畢竟當(dāng)初醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)暴利行業(yè),。有一句話說(shuō)得好：“劫道的不如賣(mài)藥的�,！钡�,，隨著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展和變化，這些本身就不具備競(jìng)爭(zhēng)能力的中小制藥企業(yè)的生存道路越來(lái)越艱難,，而且經(jīng)營(yíng)狀況每況愈下。在這種情況下,，中小制藥企業(yè)把希望寄托到職業(yè)經(jīng)理人身上，企圖通過(guò)招聘“營(yíng)銷(xiāo)高手”解決企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,，進(jìn)而解決企業(yè)的生存問(wèn)題,。但是，結(jié)果是失望的多,，成功的少,。既然職業(yè)經(jīng)理人不能解決企業(yè)的生存和發(fā)展問(wèn)題，企業(yè)又把希望寄托到營(yíng)銷(xiāo)策劃公司或者咨詢(xún)管理公司身上,。但是,，很多營(yíng)銷(xiāo)策劃公司或者咨詢(xún)管理公司都是所謂的綜合性公司，提出的很多東西都是“大路貨”,，那些策略,、戰(zhàn)略都是各個(gè)行業(yè)普遍存在的東西,。一些營(yíng)銷(xiāo)策劃公司或者咨詢(xún)管理公司拿這些東西忽悠中小制藥企業(yè),，結(jié)果可想而知,。中小制藥企業(yè)在新醫(yī)改形勢(shì)下就無(wú)路可走了嗎？其實(shí),，這就要求中小制藥企業(yè)自身做出深刻的反思，尤其是中小制藥企業(yè)的老板和高管階層，必須對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展有明確的想法或者思路，更高的層次是有明晰的戰(zhàn)略發(fā)展構(gòu)想,。很多老板抱有小富即安的思想，根本就沒(méi)有多大的理想,，所以根本無(wú)法改變企業(yè)的生存現(xiàn)狀,。中小制藥企業(yè)的老板必須想清楚自己的企業(yè)到底要發(fā)展成為什么樣的企業(yè)，空喊要成為中國(guó)前十強(qiáng)或前五十強(qiáng)的企業(yè)是沒(méi)實(shí)際意義的,。有目標(biāo)是好事,，但是企業(yè)的高層對(duì)這個(gè)目標(biāo)有多大熱情還值得探討,。為什么呢？因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)的老板或者高層根本就沒(méi)去仔細(xì)考慮要達(dá)到什么樣的目標(biāo),，需要企業(yè)或老板自身具有什么樣的匹配資源和能力,。也就是說(shuō)，你的企業(yè)確立了愿景和戰(zhàn)略目標(biāo),，你如何規(guī)劃支撐企業(yè)愿景和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的產(chǎn)品線,？怎樣布局市場(chǎng)？如何改造營(yíng)銷(xiāo)體系,？如何調(diào)整渠道結(jié)構(gòu),？如何建立招投標(biāo)的公共關(guān)系體系？等等,。醫(yī)藥產(chǎn)品線的規(guī)劃和一般商品相比具有特殊性：不同的區(qū)域或不同的細(xì)分市場(chǎng)的用藥習(xí)慣不同,；產(chǎn)品的申報(bào)和銷(xiāo)售具有很強(qiáng)的政策性；最重要的問(wèn)題是產(chǎn)品的規(guī)劃對(duì)渠道和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的適合度或者匹配度才能有效地對(duì)接,。只有中小制藥企業(yè)的老板或者管理高層把企業(yè)的發(fā)展方向和資源配置都想清楚了,，職業(yè)經(jīng)理人或者有醫(yī)藥行業(yè)背景的咨詢(xún)管理公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司才能發(fā)揮應(yīng)有的作用，否則你自己都在摸著石頭過(guò)河,，其他人就更不知道該怎么做了,。二、企業(yè)的戰(zhàn)略是核心我近期做了幾個(gè)醫(yī)藥企業(yè)項(xiàng)目,，基本都是幫助企業(yè)重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)體系,，或者構(gòu)建新的市場(chǎng)布局的項(xiàng)目，但是,，在項(xiàng)目運(yùn)作中,，總是發(fā)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和新的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不匹配,。比如，某企業(yè)的 5 年戰(zhàn)略目標(biāo)是 A 目標(biāo),，但是由于醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)和政策的變遷,，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)卻是 B ，二者基本沒(méi)有共同點(diǎn),，這使?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)整體戰(zhàn)略相違背,。企業(yè)發(fā)展目標(biāo)是企業(yè)未來(lái)的希望，而營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)卻是現(xiàn)在生存的基礎(chǔ),，那么,，到底是企業(yè)戰(zhàn)略決定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，還是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決定企業(yè)戰(zhàn)略呢,？其實(shí)，不言自明,，肯定是企業(yè)戰(zhàn)略決定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。（ 1 ）當(dāng)初設(shè)定 5 年戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)候，企業(yè)沒(méi)看清醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),，政策和市場(chǎng)發(fā)生變化后,，決定生存的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)發(fā)展 5 年戰(zhàn)略不匹配。（ 2 ）企業(yè) 5 年戰(zhàn)略是拍腦門(mén)想出來(lái)的,，根本沒(méi)考慮實(shí)際情況,，確定戰(zhàn)略后束之高閣，繼續(xù)按照企業(yè)熟悉的路徑發(fā)展,。無(wú)論是上述哪種情況,，企業(yè) 5 年戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不匹配是事實(shí)，必須改變這個(gè)事實(shí),。我們可能有很多理由,，但是，企業(yè)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)的希望,，這是不容置疑的,，如果企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)確實(shí)存在問(wèn)題，企業(yè)可以改變或調(diào)整目標(biāo),，但不能讓矛盾始終存在而置之不理,。醫(yī)藥企業(yè)要想更好、更持久地生存下去,，就必須解決現(xiàn)階段醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)不一致的問(wèn)題,，要明確醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，就要根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),、行業(yè)政策,、企業(yè)自身資源和能力進(jìn)行合理細(xì)致的配置,。如何制定合理的醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)呢？我總結(jié)出以下經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí),。（ 1 ）要始終把提倡管理模式的創(chuàng)新放在首位,，無(wú)論過(guò)去、現(xiàn)在還是未來(lái),，管理模式創(chuàng)新始終是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力,。（ 2 ）要考慮符合醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，分析醫(yī)藥企業(yè)自身的狀況,，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)未來(lái)將如何變化,，國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)政策將如何演變。（ 3 ）在此基礎(chǔ)上,，要細(xì)致考慮構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品線,，短期、中期,、長(zhǎng)期的產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)不同,。比如， 3 年內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)是以普藥為主還是以新藥為主,？是以 OTC 藥為主還是處方藥為主,？更關(guān)注基本藥物還是更關(guān)注醫(yī)院？通過(guò)確定大方向產(chǎn)品,，構(gòu)建適合企業(yè)的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)模式,。（ 4 ）資源配置要有前瞻性，要合理地分配醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的資源,。無(wú)論組織設(shè)計(jì),、部門(mén)設(shè)計(jì)、薪酬設(shè)計(jì)還是區(qū)域布局,，都要有所側(cè)重,、都要有前瞻性，不能只顧解決眼前的困局,，忘記醫(yī)藥企業(yè)未來(lái)的目標(biāo),，否則，企業(yè)就真沒(méi)希望了,。企業(yè)更不能只看眼前的利益,，忘記未來(lái)長(zhǎng)久的利益，未來(lái)的利益才是最大的利益,。（ 5 ）中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)存在的問(wèn)題是有些企業(yè)一品獨(dú)大或者一品不大,，這最容易傷害企業(yè)自身的品牌。外資企業(yè)的所有產(chǎn)品、品牌都服務(wù)于企業(yè)品牌,，而中國(guó)企業(yè)卻相反,，于是，一旦主銷(xiāo)品牌產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題,，企業(yè)距離生死線就不遠(yuǎn)了,，這說(shuō)明國(guó)內(nèi)企業(yè)還沒(méi)理清產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系。未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)一定要讓產(chǎn)品品牌服務(wù)于企業(yè)品牌,，產(chǎn)品發(fā)展基于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,。（ 6 ）確定上述幾點(diǎn)后，我們?cè)賮?lái)考慮具體的管理模式,、生產(chǎn)模式,、物流建設(shè)、品牌建設(shè),、營(yíng)銷(xiāo)模式,、營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建、人力資源體系,、薪酬體系,、市場(chǎng)布局建設(shè)、渠道規(guī)劃建設(shè)和主銷(xiāo)產(chǎn)品策略,。 A 公司的戰(zhàn)略目標(biāo)重構(gòu)項(xiàng)目 A 公司是一家國(guó)內(nèi)知名的民營(yíng)制藥公司，每年十幾個(gè)億的銷(xiāo)售額,， 4 億多元的利潤(rùn),，且保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。該公司在某領(lǐng)域是當(dāng)之無(wú)愧的龍頭老大,，眾多投資機(jī)構(gòu)紛紛想為其投資,。這么好的一家民營(yíng)制藥企業(yè)，應(yīng)該如何發(fā)展,，本身又存在什么問(wèn)題,？帶著這些疑問(wèn)，項(xiàng)目組進(jìn)駐企業(yè),，經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的咨詢(xún)調(diào)研和深度訪談,，我們弄清了 A 集團(tuán)存在的問(wèn)題。 A 集團(tuán)主要存在以下四個(gè)問(wèn)題,。（ 1 ） A 公司是所在中藥領(lǐng)域的龍頭老大,，市場(chǎng)空間看似很大，但是中藥的發(fā)展已經(jīng)制約了中藥市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展,， A 集團(tuán)是否還要繼續(xù)在具有優(yōu)勢(shì)的中藥領(lǐng)域發(fā)展,？還是開(kāi)始兼顧盈利能力較強(qiáng)、銷(xiāo)售份額較大的西藥領(lǐng)域？（ 2 ）目前國(guó)家基本藥物招標(biāo)為中藥的發(fā)展設(shè)置了障礙,，企業(yè)在各個(gè)省市的招投標(biāo)結(jié)果并不理想,，而且，國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)的中藥強(qiáng)勢(shì)品牌正在快速發(fā)展,。（ 3 ）目前 A 集團(tuán)的研發(fā)能力較弱,，在林立的中藥企業(yè)中雖然占據(jù)非常大的市場(chǎng)份額，但占據(jù)這些市場(chǎng)份額的產(chǎn)品都是大路貨,，以普藥為主,，基本上沒(méi)有新藥。（ 4 ）集團(tuán)內(nèi)部對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向爭(zhēng)論不休,，大多數(shù)人認(rèn)為必須生產(chǎn)和銷(xiāo)售西藥,，這樣更有利于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。我們通過(guò)系統(tǒng)分析 A 公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境,，并借鑒了標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式,，針對(duì)困擾公司發(fā)展的四個(gè)主要問(wèn)題給出了以下解決思路。（ 1 ）項(xiàng)目組明確了 A 集團(tuán)的發(fā)展定位,，即堅(jiān)持以中藥為主的發(fā)展戰(zhàn)略不變,，暫不進(jìn)入西藥領(lǐng)域。因?yàn)?A 集團(tuán)沒(méi)有西藥生產(chǎn)和銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn),，現(xiàn)在西藥競(jìng)爭(zhēng)很激烈,， A 集團(tuán)進(jìn)入西藥領(lǐng)域，既沒(méi)經(jīng)驗(yàn)又沒(méi)隊(duì)伍,，很容易失敗,。（ 2 ）項(xiàng)目組為 A 集團(tuán)設(shè)計(jì)了中藥發(fā)展的軌跡和戰(zhàn)略途徑，針對(duì)國(guó)內(nèi)的小中醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行有計(jì)劃的整合,，強(qiáng)化 A 集團(tuán)的中藥優(yōu)勢(shì),。（ 3 ）項(xiàng)目組為 A 集團(tuán)設(shè)計(jì)中藥資源整合途徑，包括并購(gòu),、融資,、價(jià)值鏈結(jié)合等。通過(guò)一系列的資本經(jīng)營(yíng)強(qiáng)化 A 集團(tuán)在中藥領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位,，使其在未來(lái)的發(fā)展中成為中藥的領(lǐng)航者,。（ 4 ）項(xiàng)目組為 A 集團(tuán)設(shè)計(jì)了新的適合未來(lái)發(fā)展的組織架構(gòu)、人力資源體系,、營(yíng)銷(xiāo)體系,、薪酬體系及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等。在做項(xiàng)目的過(guò)程中,，我們幫助 A 集團(tuán)平息了內(nèi)部的爭(zhēng)論,，最終使 A 集團(tuán)萬(wàn)眾一心，一起為新的目標(biāo)和新的希望努力。; 16743 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

終端銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理: 李禹成 2013-4-10 17:18; 《終端銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理》課程背景中國(guó)人講“學(xué)而優(yōu)則仕”�,，F(xiàn)實(shí)工作中,，很多人因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)突出而被提拔到銷(xiāo)售管理崗位上。如果提前沒(méi)有對(duì)他們進(jìn)行完善的培訓(xùn)與輔導(dǎo),，他們通常會(huì)有半年時(shí)間忙得一塌糊涂,，還摸不著工作的頭緒。這不僅給他們帶來(lái)很大的心理壓力,，挫傷他們的自信心,、積極性，甚至導(dǎo)致銷(xiāo)售工作的失敗,。還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的資金浪費(fèi),，付出昂貴的時(shí)間成本。《終端銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理》這門(mén)課就是想在盡短的時(shí)間內(nèi)教會(huì)銷(xiāo)售管理者如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),、做好團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì),；如何開(kāi)發(fā)渠道、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商,，進(jìn)行渠道管理,；掌握銷(xiāo)售管理者基本的管理技能與溝通方法，從而縮短參訓(xùn)者的摸索期,，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī),。課程收益 v 使參訓(xùn)者掌握創(chuàng)建高效團(tuán)隊(duì)的方法與技巧，具備管理,、領(lǐng)導(dǎo),、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的技能，能夠獨(dú)立帶出一支進(jìn)取,、勇敢、智慧的銷(xiāo)售隊(duì)伍,。 v 教會(huì)參訓(xùn)者開(kāi)發(fā)渠道,、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商、進(jìn)行渠道管理的內(nèi)容,、步驟與方法,，使他們能夠在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建一張高效率、廣覆蓋,、具有掌控力的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。 v 幫助參訓(xùn)者明確自己的角色定位，掌握管理的基本方法與技能,，學(xué)會(huì)與員工有效溝通的技巧,，從而提高團(tuán)隊(duì)工作效率，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。培訓(xùn)目標(biāo)： v 幫助學(xué)員了解什么是團(tuán)隊(duì),，如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì),； v 讓學(xué)員掌握領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的方法； v 幫助學(xué)員掌握終端銷(xiāo)售與生動(dòng)化的方法,； v 幫助學(xué)員理解什么是渠道,，渠道的構(gòu)建方法； v 幫助學(xué)員掌握渠道成員的管理方法,； v 使參訓(xùn)者掌握銷(xiāo)售管理者基本技能與溝通方法,； v 讓學(xué)員掌握詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá)的技巧,，讓學(xué)員和客戶(hù)能夠從心溝通,； v 使學(xué)員掌握企業(yè)內(nèi)部溝通的要點(diǎn)，提高工作效率,。課程時(shí)數(shù)： 18 小時(shí) 學(xué)習(xí)方式：講師講解,、案例討論、場(chǎng)景模擬,、學(xué)員演練課程大綱：第一章節(jié) 鋼鐵團(tuán)隊(duì) 1 第一模塊：團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ) • 團(tuán)隊(duì)的 7 因素理論 • 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的 10 要素 • 8 種營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)角色分析 1 第二模塊：團(tuán)隊(duì)成員管理 • 卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的 6 大特質(zhì) • 4 種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式 • 團(tuán)隊(duì)成員組成與管理方法匹配 1 第三模塊：團(tuán)隊(duì)激勵(lì) • 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系的 4 大支柱 • 結(jié)構(gòu)化激勵(lì)的系統(tǒng) • 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的十種方法第二章節(jié) 終端制勝 1 第一模塊：產(chǎn)品陳列生動(dòng)化 • 產(chǎn)品陳列的 3 要素 • 商品陳列操作流程 • 產(chǎn)品陳列的 2 大關(guān)鍵 • 12 點(diǎn)陳列技巧 1 第二模塊：終端銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn) • 終端銷(xiāo)售十步驟 • 產(chǎn)品介紹的 5 種方法 • 處理顧客拒絕的 4 種技巧 • 終端成交的 8 種必殺技第三章節(jié) 網(wǎng)羅天下 1 第一模塊：渠道開(kāi)發(fā) • 渠道構(gòu)建的 5 步驟 • 渠道開(kāi)發(fā) 的 7 種方法 • 渠道成員選擇的 4 個(gè)步驟 • 渠道成員選擇與淘汰 1 第二模塊：渠道管理 • 渠道管理的 5 項(xiàng)內(nèi)容 • 渠道渠道渠道管理的 4 種工具 • 渠道激勵(lì)的 5 種方式 • 管理渠道沖突的 6 種方法第四章節(jié) 日常管理技能 1 第一模塊：主任的角色認(rèn)知 • 主任在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用 • 主任的角色定位 • 管理者的角色轉(zhuǎn)變 1 第二模塊：主任的基本管理技能 • 辦事處目標(biāo)管理 • 銷(xiāo)售計(jì)劃制訂的內(nèi)容 • 組織管理的 7 大要訣 • 過(guò)程控制的 4 大要點(diǎn) 1 第三模塊：與員工溝通 • 提問(wèn)的 7 條黃金原則 • 有效傾聽(tīng)的 6 種方法 • 有效表達(dá)的 4 種技巧 • 建構(gòu)辦事處溝通體制的 6 個(gè)要點(diǎn) 1 第四模塊：員工培訓(xùn) • 員工培訓(xùn)的 5 種方式 • 員工培訓(xùn)計(jì)劃 • 員工輔導(dǎo)步驟 • 員工評(píng)價(jià)與反饋; 個(gè)人分類(lèi): 課程大綱|1211 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè): 李禹成 2013-4-10 15:24; 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 建設(shè) 》關(guān)于本課程：一條小魚(yú),，也許只能打敗蝦米，但一群小魚(yú)團(tuán)結(jié)的小魚(yú),，可以擁有鯊魚(yú)一樣的力量,。團(tuán)隊(duì)已是時(shí)代主題，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)團(tuán)隊(duì)為王的時(shí)代,。請(qǐng)先忘記來(lái)自外界的競(jìng)爭(zhēng)吧 . 因?yàn)槟阕畲蟮臄橙司褪瞧髽I(yè)內(nèi)部人與人之間不良的交往方式 . 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系的圓融往往比改善生產(chǎn)工具更具生產(chǎn)力 . 和諧團(tuán)隊(duì)高績(jī)效的保證 . 一天（ 9 ： 00-17 ： 30 ）授課形式： ( 講解 \ 案例 \ 中場(chǎng)活動(dòng) \ 角色扮演 \ 管理游戲 \) 第一部分對(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的期待 · 團(tuán)隊(duì)：高績(jī)效組織的基石 · 團(tuán)隊(duì)的 5P 要素 · 團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別 · 團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型第二部分團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 · 成立期 · 動(dòng)蕩期 · 穩(wěn)定期 · 高產(chǎn)期 · 調(diào)整期第三部分如何鍛造領(lǐng)導(dǎo)力 · 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)從那兒來(lái) · 制定目標(biāo)的原則 · 確立目標(biāo)的程序 · 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃 · 建立目標(biāo)控制系統(tǒng) 第四部分培育團(tuán)隊(duì)精神 · 團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵 · 團(tuán)隊(duì)凝聚力 · 營(yíng)造互信的合作氣氛 · 團(tuán)隊(duì)士氣第五部分團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系 · 人際關(guān)系的團(tuán)隊(duì)意義 · 影響人際關(guān)系的因素 · 人際關(guān)系六貌 · 利人利己的要領(lǐng) 第六部分團(tuán)隊(duì)溝通 · 溝通——團(tuán)隊(duì)的最大隱患 · 有效溝通的原則 · 導(dǎo)致溝通障礙的原因 · 有效的反饋 · 化解異議 · 團(tuán)隊(duì)沖突處理第七部分團(tuán)隊(duì)激勵(lì) · 激勵(lì)的信號(hào) · 三種激勵(lì)方式 · 有關(guān)需求的排序 · 了解員工的工作動(dòng)機(jī) · 對(duì)不同類(lèi)型的員工進(jìn)行不同的激勵(lì) · 批評(píng)的藝術(shù) 第八部分提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 · 什么是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 · 我們的團(tuán)隊(duì)為什么執(zhí)行不力 ? · 構(gòu)成執(zhí)行的核心要素 · 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的十大關(guān)鍵第九部分訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)精英 · 創(chuàng)立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的若干理由 · 團(tuán)隊(duì)的績(jī)效從那兒來(lái) · 影響學(xué)習(xí)效果的四個(gè)因素 · 營(yíng)造成長(zhǎng)的環(huán)境 · 培育下屬的 PDCA 循環(huán) · 員工成長(zhǎng)的五個(gè)層次 · 團(tuán)隊(duì)教練的幾大技巧第十部分如何召開(kāi)高效的團(tuán)隊(duì)會(huì)議 · 會(huì)議的三個(gè)階段 / 七個(gè)過(guò)程 · 會(huì)前的計(jì)劃,、召開(kāi)、擴(kuò)展和結(jié)束 · 會(huì)議控制中的難題與對(duì)策 · 會(huì)議的追蹤第十一部分團(tuán)隊(duì)決策 · 決策的制定過(guò)程 · 群體決策的優(yōu)勢(shì) · 影響群體決策的因素 · 四種決策類(lèi)型 · 改善群體決策的方法; 個(gè)人分類(lèi): 課程大綱|707 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

不是執(zhí)行結(jié)果而是執(zhí)行過(guò)程: 熱度 2 李政權(quán) 2013-3-7 11:52; 不是執(zhí)行結(jié)果而是執(zhí)行過(guò)程文 / 李政權(quán) 我一直認(rèn)為：對(duì)一支沒(méi)有執(zhí)行力的銷(xiāo)售隊(duì)伍而言,，首先要懲戒的并不是那些奮斗在市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售人員,，而是管理他們的總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理,、城市經(jīng)理,。因?yàn)橹挥胁坏昧Φ膶⒉艜?huì)帶出一支執(zhí)行力大有問(wèn)題的銷(xiāo)售隊(duì)伍。其中,，很重要的一個(gè)原因就是常掛在嘴邊的 “ 只要結(jié)果,，不管過(guò)程 ” 。要的是結(jié)果,，管的是過(guò)程要讓辦事處主任,、城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及其銷(xiāo)售經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者自我反省,、檢討自己,，并不容易,。是故，他們?cè)阡N(xiāo)售不佳高管責(zé)問(wèn)的時(shí)候,，所說(shuō)的一些話通常都是： “ 公司的市場(chǎng)支持承諾沒(méi)有兌現(xiàn),，經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和抵觸情緒很大 ” ； “ 消費(fèi)者反映我們產(chǎn)品的口味不好,，比競(jìng)品 XX 的要差 ” ,； “ 產(chǎn)品缺乏知名度，廣告,、促銷(xiāo)力度也不夠,，造成商家的接納力度和推介積極性都不高 ” 等等�,？傊痪湓挘贺�(zé)任主要在于公司,，這跟自己的管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行能力不存在多大關(guān)系,。但是,，在所謂 “ 公司責(zé)任 ” 的背后，所隱藏的真實(shí)情況又是什么呢,？問(wèn)題很多,，但有這么兩個(gè)普遍問(wèn)題非常值得我們注意：一是把銷(xiāo)量目標(biāo)當(dāng)作執(zhí)行的內(nèi)容分解到人頭上，如果再細(xì)致一點(diǎn),，頂多再讓每一個(gè)責(zé)任人拿出一份分解到各類(lèi)型渠道成員或各片區(qū)生意伙伴上的銷(xiāo)量分解計(jì)劃,，除了在要政策上促銷(xiāo)上動(dòng)腦筋之外，里面缺乏實(shí)實(shí)在在的在工作上想辦法的內(nèi)容,。而對(duì)一些執(zhí)行力比較好的企業(yè)而言,，它們的銷(xiāo)售管理者通常都會(huì)教給自己的下屬四種確保銷(xiāo)量的基本辦法：其一，自己動(dòng)手搶好的貨架位置,，爭(zhēng)取好的陳列面,，而不是把賣(mài)場(chǎng)、售點(diǎn)的安排當(dāng)著宿命,；其二,，如何確保終端生動(dòng)化陳列的高質(zhì)一貫化；其三,，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)空白點(diǎn)，增加二批及終端網(wǎng)絡(luò)成員,，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)能見(jiàn)度,，及其如何維系有效網(wǎng)點(diǎn)；其四,，嘗試新開(kāi)渠道,，尋求新的銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn),。之后，才是考慮廣告,、促銷(xiāo)支持,，并用活用好這些支持。二是經(jīng)常把 “ 我要的是結(jié)果,，不是過(guò)程 ” 和 “ 沒(méi)有任何借口 ” 掛在嘴邊,，對(duì)下屬的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程缺乏必要的、有力的監(jiān)督和檢查,。下面,，單獨(dú)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。督察到執(zhí)行的過(guò)程銷(xiāo)售管理者的結(jié)果導(dǎo)向管理,，是非常要命的陋習(xí),。因?yàn)殇N(xiāo)售管理者本身就是管理過(guò)程的管理者，因?yàn)檫@種陋習(xí)將直接導(dǎo)致兩種結(jié)果：一是不清楚下屬們?cè)谕饷婷κ裁�,；二是錯(cuò)把下屬們瞞天過(guò)海的信息與借口,，錯(cuò)當(dāng)真實(shí)與主要的市場(chǎng)問(wèn)題，最后連營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)的方向都出現(xiàn)了偏差,。我以前做業(yè)代的時(shí)候,，也會(huì)收到諸如銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、終端拜訪表,、競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)信息匯總表等各種各樣的表格,。當(dāng)初，我對(duì)這樣的表格也很抵觸,，因?yàn)樽约嚎傆X(jué)得：每天在外面風(fēng)里來(lái)雨里去的跑,，本來(lái)就夠辛苦的了，可是回到辦公室竟然也得不到片刻安寧,！除此之外,，心里面也很懷疑公司 —— 這不就是在為一波又一波的 “ 換血 ” 做準(zhǔn)備嗎？現(xiàn)在,，我們身邊的眾多企業(yè)的眾多銷(xiāo)售人員,，同樣也都有這樣的心理。不過(guò),，銷(xiāo)售經(jīng)理們后來(lái)的表現(xiàn)往往會(huì)讓業(yè)務(wù)員們變得很從容,，因?yàn)樗麄冮_(kāi)始還能催大家交表，幾天過(guò)去,，似乎對(duì)那些表格也失去了興趣,，即使業(yè)務(wù)員在上面弄虛作假，也辯不了真?zhèn)�,，也就是說(shuō)除了業(yè)代們?cè)缟系目陬^計(jì)劃和下班前的表上信息之外,，根本就不知道業(yè)代們到底在外面忙什么,。再到后來(lái)，本來(lái)是因?yàn)樽约旱南聦偃宄扇旱脑诓桊^喝茶,、打牌再或者是跑私單 …… 所導(dǎo)致的網(wǎng)點(diǎn)流失與陳列質(zhì)量下降,、銷(xiāo)量下滑，問(wèn)題的焦點(diǎn)卻被引導(dǎo)向了廣告,、促銷(xiāo)太少,。顯然，這樣的銷(xiāo)售管理者是非常不稱(chēng)職的,。不過(guò),，他們或許就是你眼皮底下的人物，從現(xiàn)在開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他們,，而后要嗎將他們降職與開(kāi)除,，要嗎促使他們發(fā)生改變：不再僅憑幾張表格搞管理和執(zhí)行；跟隨下屬們一起跑經(jīng)銷(xiāo)商,、二批商和終端,，獲得更多的銷(xiāo)售及其執(zhí)行的真實(shí)癥結(jié)所在；對(duì)下屬的工作進(jìn)行跟蹤抽查與核實(shí),。當(dāng)然,，你還要要求他們?cè)谏饣仡櫤拖乱粫r(shí)段的工作計(jì)劃中，體現(xiàn)出更多在工作上想辦法的實(shí)在內(nèi)容,，而非經(jīng)常就將焦點(diǎn)集中在如何抱怨 “ 公司責(zé)任 ” 之上,。事實(shí)上，如果在你的案頭上就有這樣的工作計(jì)劃,，那基本上就可以判定,，該份計(jì)劃的提供者就是一個(gè)在銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行力上存在很大問(wèn)題的非稱(chēng)職管理者。打通阻隔,，強(qiáng)化控制到過(guò)程信息反饋的緩慢和失真,，一直都是眾多企業(yè)執(zhí)行力不佳的一個(gè)重要原因。在許多情況下,，這個(gè)因素往往都會(huì)讓我們非常頭疼,。因?yàn)椋淖兯�,，就可能牽涉到組織架構(gòu),、管理流程甚至是渠道層次的調(diào)整。咱們以曾連續(xù)七年位居市場(chǎng)占有率第一的杉杉西服為例,。從 2000 年至今,，擁有四十幾個(gè)主加盟商和一千五百多家次加盟商的杉杉一直都落在了同城對(duì)手雅戈?duì)柕暮竺妫拥诙�,。�?wèn)題何在,？其中一個(gè)非常重要的原因就是：杉杉的主加盟商就象一堵墻一樣擋在了杉杉和次加盟商及其市場(chǎng)之間，杉杉難以了解到市場(chǎng)的真實(shí)情況和有效管理終端,。比如杉杉的主加盟商采取的都是買(mǎi)斷制,，為了自己的利益，它們往往會(huì)將滯留在庫(kù)存中的老貨推到下面,，少定或者是干脆就不定新品,，下面的加盟商也看不到杉杉推出的新品。杉杉為了改變這種情況,，最后不得不推出：市場(chǎng)管理部直接跟單店加盟的終端客戶(hù)進(jìn)行直接溝通,，售后服務(wù)也跟著走；通過(guò)自設(shè)管理公司,，擴(kuò)大加盟的單店方便自己直銷(xiāo)直供,，與次加盟商形成更直接的聯(lián)系等措施。但無(wú)可置疑的是,，利益受到威脅的渠道成員的障礙和抗力也肯定不會(huì)小,。不過(guò)，障礙和抗力太大,，我們也都需要在減少信息阻隔上進(jìn)行努力,。減少渠道管理層級(jí)；和更下級(jí)的成員建立起信息溝通的紐帶等等,，都是這樣的措施,。不過(guò)，如果要提高自有銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行力,，還需要在其他的方面做更多努力：首先,，要在直接向自己匯報(bào)銷(xiāo)售執(zhí)行信息的管理者之外，讓更多的人加入自己的信息網(wǎng),。他們可以是銷(xiāo)售部門(mén)的后勤,、業(yè)務(wù)員，也可以是終端小店的店主,、二批商,。不過(guò)，你需要注意兩點(diǎn)：一是人要選對(duì),，信息提供者不能恃寵而驕,，最好就是不顯山露水；二是不要讓銷(xiāo)售管理者感受不到你的信任和尊重,。其二,，增加信息作假的過(guò)失成本，提高威懾性,。其三,，要將不規(guī)矩的信息反饋條目更加細(xì)致化,，自己也要有不斷更新的經(jīng)銷(xiāo)商及終端的檔案，通過(guò)信息核查及時(shí)辯知真?zhèn)巍? 其四,，加強(qiáng)市場(chǎng)巡視,，讓自己或能制約銷(xiāo)售隊(duì)伍的部門(mén)離市場(chǎng)一線更近。讓更多人具備過(guò)程執(zhí)行技能要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力,，就必須讓自己的銷(xiāo)售人員及其管理人員具備三個(gè)條件：其一,，他們要有執(zhí)行的意識(shí)，知道如果不執(zhí)行將會(huì)對(duì)自己的工作績(jī)效帶來(lái)怎樣的影響,；其二,，他們要愿意執(zhí)行，這個(gè)因素往往受前面所講的意識(shí)及其對(duì)所執(zhí)行內(nèi)容的認(rèn)可程度的影響,；其三,，他們要有執(zhí)行的技能，比如,，銷(xiāo)售管理者知道如何才能確保執(zhí)行效果,，銷(xiāo)售人員知道怎樣執(zhí)行。我們?cè)谶@里重點(diǎn)談?wù)勥@一點(diǎn),。前面,，我們講過(guò)，現(xiàn)在的許多企業(yè)都有各種各樣的市場(chǎng)操作手冊(cè),，但這些技巧并不一定已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱似滗N(xiāo)售人員的執(zhí)行技能,。事實(shí)上，這里面存在這么四個(gè)比較普遍的問(wèn)題：一是一相情愿的相信所謂的以工代培,，忽視了銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)能力的差異,；二是明知道悟性有高低、閱歷有深淺,、資歷有差異,、勤奮有不同，具體做的時(shí)候,，仍然習(xí)慣將所有的銷(xiāo)售人員都放在一個(gè)相同而積極的層面上來(lái)看待,；三是習(xí)慣性的將銷(xiāo)售人員當(dāng)作全才、通才,，以為他們既能夠?qū)Ω督?jīng)銷(xiāo)商,、又能夠?qū)Ω抖蹋€能夠?qū)Ω陡魇礁鳂拥拇筚u(mài)場(chǎng),、超市及終端小店,；四是以為銷(xiāo)售人員在每一個(gè)階段都有發(fā)揮執(zhí)行技能的積極性。可以肯定的說(shuō)，如果你存在以上的任何一點(diǎn)問(wèn)題,，你銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行力就是存在問(wèn)題的,。可是我們又該怎樣做呢,？我有這么幾個(gè)建議：一,、要重視系統(tǒng)的培訓(xùn)和傳、幫,、帶，因?yàn)橐怨ご嗳〈涣怂鼈儭? 二,、要隨時(shí)提醒自己：發(fā)揮銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)處,，比臨時(shí)給他們補(bǔ)短更重要。比如,，我們不能把擅長(zhǎng)做土雜店的銷(xiāo)售人員,，抽出去做他并不擅長(zhǎng)的 K/A 。三,、要將業(yè)務(wù)員固定在更小的圈子里更細(xì)的工作,。比如，要讓他們知道執(zhí)行就是他們的使命,，什么廣告,、促銷(xiāo)應(yīng)該怎么樣之類(lèi)的問(wèn)題，那是另外的人干的事情,，以促使他們更棒的耕耘好自己的一畝三分地,。四、增加過(guò)程考核的權(quán)重,，而不是過(guò)多的依靠銷(xiāo)量和回款來(lái)考評(píng)銷(xiāo)售人員,。比如，網(wǎng)點(diǎn)的增加,、有效網(wǎng)點(diǎn)的維系,、新品的鋪貨率、陳列質(zhì)量的高低,、終端生動(dòng)化的維護(hù)等等,，都可以作為對(duì)銷(xiāo)售人員的考核內(nèi)容。感興趣的朋友,，還可以參照《弱勢(shì)品牌營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中所提到的 “ 政權(quán)銷(xiāo)售人員考核系數(shù) ” ,。五、盡量延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員和企業(yè)的 “ 蜜月期 ” ,，讓他們將自己的激情保持至更長(zhǎng)的時(shí)間,。其實(shí)，我們都知道，剛進(jìn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員和那些老業(yè)務(wù)員無(wú)論是在工作積極性和責(zé)任感上都存在很大的差異,，我們要做的就是刺激和讓他們?cè)诟L(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),，都有舉起刺刀上陣殺敵的激情，而不是隨著時(shí)間逐漸消磨殆盡,。六,、執(zhí)行技能大比拼、按時(shí)按量?jī)冬F(xiàn)企業(yè)給他們的承諾,、讓銷(xiāo)售人員在職務(wù)或技能職稱(chēng)上有更多的晉升空間,，增加他們對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同與對(duì)企業(yè)的歸屬感，都能夠?qū)μ岣咪N(xiāo)售人員的執(zhí)行技能和發(fā)揮執(zhí)行技能的積極性帶來(lái)幫助,。�,。ㄗ髡攥F(xiàn)系聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)）。歡迎微博交流看法：搜狐 @ 李政權(quán) 1 新浪 @ 李政權(quán); 1588 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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