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（轉(zhuǎn)載）管的越少的領(lǐng)導(dǎo)才是好的領(lǐng)導(dǎo)者: 鐘東鋒 2014-6-15 00:15; 最近我有個做管理的朋友跟我發(fā)牢騷：“說自己最近很累,，每天感覺自己有忙不完的事情,，然而團(tuán)隊下面的的人好像又無所事事,，整個部門的工作效率和效果都不如人意”。那我跟他說你有放權(quán)嗎,？他回答說：“不放等死,，一放就死的更快”。相信上面這個畫面是很多作為管理者都有過的經(jīng)歷,，很多管理者也意識到了放權(quán)的重要性和必要性，看你的團(tuán)隊管理的好不好,，不是看你管理者在的時候情況,，而是看你不在的時候你團(tuán)隊運轉(zhuǎn)的效率和效果。那到底如何放權(quán),？放到什么程度為好,？做任何事情都需提前計劃，提前準(zhǔn)備,，進(jìn)退有度,，在你準(zhǔn)備放權(quán)的時候需建立以下幾個體系： 1、考核體系要有高業(yè)績,，必須有高標(biāo)準(zhǔn),，高要求，高工資,。人之初,，性本懶，要想不懶,，制度管,。很多管理一說放權(quán)，但其它東西都沒有任何改變,，還是因循守舊,，這樣的放權(quán)肯定是找死。放權(quán)意味著權(quán)利和責(zé)任的改變,，“政變”往往會讓一切產(chǎn)生變化,。當(dāng)你把權(quán)利放下放的時候，就必須同時要把責(zé)任和約束一起打包下放,，對于剛剛獲得更大權(quán)利的新管理者來說,，若是沒有個籠子把他們的權(quán)利困住，讓他有限的發(fā)揮，不然只會有兩種結(jié)果：一是他隨性而做,，為所欲為,；二是把你干掉。這個考核體系包括新的制度,、新的流程,、甚至是新的工資體系，要讓責(zé)權(quán)對等,，讓權(quán)利發(fā)揮在該發(fā)揮的地方,。 2、組織體系很多管理者嘴上說放權(quán)了,，但實質(zhì)上還是事事都管,，或者說下面還是事事找他，讓他根本不能放權(quán),，那這說明在事情組織上出了問題,，要很清晰明了地告訴團(tuán)隊每位成員，新的組織體系,，讓他們每件事情找對人，什么事情在什么時候該找誰,，都需一一告知,。讓新的組織體系形成日常行為體系。 3,、激勵體系一個優(yōu)秀的團(tuán)隊必須滿足兩項條件：一是要完成團(tuán)隊目標(biāo),，而是要實現(xiàn)個人目標(biāo)，若只完成了前面一個條件只能算是個成功的團(tuán)隊,。激勵無外乎靠兩個東西：物質(zhì)和精神,，我在這里主要談下精神，雖說現(xiàn)在是物質(zhì)社會,，所以精神需求顯得更外珍貴,。精神上得滿足可以通過以下幾個方面入手： 1 、工資體系,； 2 ,、培訓(xùn)體系，培訓(xùn)是每個公司都會有的,，但我發(fā)現(xiàn)很多公司的培訓(xùn)都很隨意,，領(lǐng)導(dǎo)心情好的時候或覺得有必要的時候就會弄個所謂的培訓(xùn)會，先不說效果怎么樣,，我反而聽到很多老員工抱怨,，說沒用浪費時間。 3 、人文關(guān)懷,，重視員工的職業(yè)規(guī)劃,，關(guān)心員工的心理變化，我有個朋友跟我說過他去公司呆了半年多了,，他和他部門那個老大都沒聊過一次,，他部門就 20 幾個人； 4 團(tuán)隊活動,。 4,、監(jiān)督體系很多管理者包括我自己很多事情做了就做了沒有總結(jié)，沒有跟蹤,，出了問題都不找不到責(zé)任人,，這是權(quán)力沒有監(jiān)督的后果，監(jiān)督的方法有很多：看報表,、定期匯報,、不定期抽查、看功勞而不看苦勞等,。如果說把放權(quán)比喻成放風(fēng)箏的話,，監(jiān)督就是你手中的那根線，要想風(fēng)箏飛得高,、飛的久,，線很重要。大膽放權(quán),，設(shè)計制度,，嚴(yán)格執(zhí)行，抓大放小,，認(rèn)真監(jiān)督,。; 2596 次閱讀|0 個評論

管的越少的領(lǐng)導(dǎo)才是好的領(lǐng)導(dǎo)者: 熱度 2 胡戈 2014-6-13 11:04; 最近我有個做管理的朋友跟我發(fā)牢騷：“說自己最近很累，每天感覺自己有忙不完的事情,，然而團(tuán)隊下面的的人好像又無所事事,，整個部門的工作效率和效果都不如人意”。那我跟他說你有放權(quán)嗎,？他回答說：“不放等死,，一放就死的更快”。相信上面這個畫面是很多作為管理者都有過的經(jīng)歷,，很多管理者也意識到了放權(quán)的重要性和必要性,，看你的團(tuán)隊管理的好不好，不是看你管理者在的時候情況,，而是看你不在的時候你團(tuán)隊運轉(zhuǎn)的效率和效果,。那到底如何放權(quán),？放到什么程度為好？做任何事情都需提前計劃,，提前準(zhǔn)備,，進(jìn)退有度，在你準(zhǔn)備放權(quán)的時候需建立以下幾個體系： 1,、考核體系要有高業(yè)績,，必須有高標(biāo)準(zhǔn)，高要求,，高工資,。人之初，性本懶,，要想不懶,，制度管。很多管理一說放權(quán),，但其它東西都沒有任何改變,，還是因循守舊，這樣的放權(quán)肯定是找死,。放權(quán)意味著權(quán)利和責(zé)任的改變,，“政變”往往會讓一切產(chǎn)生變化。當(dāng)你把權(quán)利放下放的時候,，就必須同時要把責(zé)任和約束一起打包下放,，對于剛剛獲得更大權(quán)利的新管理者來說，若是沒有個籠子把他們的權(quán)利困住,，讓他有限的發(fā)揮，不然只會有兩種結(jié)果：一是他隨性而做,，為所欲為,；二是把你干掉。這個考核體系包括新的制度,、新的流程,、甚至是新的工資體系，要讓責(zé)權(quán)對等,，讓權(quán)利發(fā)揮在該發(fā)揮的地方,。 2、組織體系很多管理者嘴上說放權(quán)了,，但實質(zhì)上還是事事都管,，或者說下面還是事事找他，讓他根本不能放權(quán),，那這說明在事情組織上出了問題,，要很清晰明了地告訴團(tuán)隊每位成員，新的組織體系，讓他們每件事情找對人,，什么事情在什么時候該找誰,，都需一一告知。讓新的組織體系形成日常行為體系,。 3,、激勵體系一個優(yōu)秀的團(tuán)隊必須滿足兩項條件：一是要完成團(tuán)隊目標(biāo)，而是要實現(xiàn)個人目標(biāo),，若只完成了前面一個條件只能算是個成功的團(tuán)隊,。激勵無外乎靠兩個東西：物質(zhì)和精神，我在這里主要談下精神,，雖說現(xiàn)在是物質(zhì)社會,，所以精神需求顯得更外珍貴。精神上得滿足可以通過以下幾個方面入手： 1 ,、工資體系,； 2 、培訓(xùn)體系,，培訓(xùn)是每個公司都會有的,，但我發(fā)現(xiàn)很多公司的培訓(xùn)都很隨意，領(lǐng)導(dǎo)心情好的時候或覺得有必要的時候就會弄個所謂的培訓(xùn)會,，先不說效果怎么樣,，我反而聽到很多老員工抱怨，說沒用浪費時間,。 3 ,、人文關(guān)懷，重視員工的職業(yè)規(guī)劃,，關(guān)心員工的心理變化,，我有個朋友跟我說過他去公司呆了半年多了，他和他部門那個老大都沒聊過一次,，他部門就 20 幾個人,； 4 團(tuán)隊活動。 4,、監(jiān)督體系很多管理者包括我自己很多事情做了就做了沒有總結(jié),，沒有跟蹤，出了問題都不找不到責(zé)任人,，這是權(quán)力沒有監(jiān)督的后果,，監(jiān)督的方法有很多：看報表、定期匯報,、不定期抽查,、看功勞而不看苦勞等,。如果說把放權(quán)比喻成放風(fēng)箏的話，監(jiān)督就是你手中的那根線,，要想風(fēng)箏飛得高,、飛的久，線很重要,。大膽放權(quán),，設(shè)計制度，嚴(yán)格執(zhí)行,，抓大放小,，認(rèn)真監(jiān)督。; 個人分類: 企業(yè)管理|1584 次閱讀|0 個評論

快消品企業(yè)營銷團(tuán)隊管理: 銷路通 2014-6-6 09:40; 市場人員管理模塊：管理銷售人員入職,、異動以及離職,，支持人事資料統(tǒng)計分析及導(dǎo)出報表功能，讓管理層從繁瑣的日常管理中抽身出來,，更多的考慮關(guān)鍵問題,。銷路通市場人員管理系統(tǒng) 銷售人員入職、異動以及離職管理與職員檔案,、客戶崗位緊密關(guān)聯(lián),。銷售人員入職后系統(tǒng)自動將其加入職員檔案中，并將他加入到他要負(fù)責(zé)的客戶的崗位中,。銷售人員異動后系統(tǒng)自動將其異動到職員檔案中,，并將他加入到他異動后的客戶的崗位中。銷售人員離職后系統(tǒng)自動將其離職信息更新到職員檔案中,，并將他從負(fù)責(zé)的客戶崗位中剔除,。支持人事資料統(tǒng)計分析及導(dǎo)出報表功能，便于人事信息的查找及追溯,。市場人員薪酬管理市場人員預(yù)算管理市場人員銷量目標(biāo),、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo),、實際達(dá)成、實際花費,、實際利潤管理銷路通提供常用的市場人員管理功能模塊,，使企業(yè)提高管理效率。本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個人分類: 行業(yè)管理分享|883 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商團(tuán)隊經(jīng)營的思考: 熱度 4 jackyoung 2014-5-5 18:37; 隨著白酒行業(yè)進(jìn)入深入調(diào)整期，各白酒企業(yè)紛紛進(jìn)行渠道謀變,，由以前的大流通分銷渠道向扁平化渠道轉(zhuǎn)變,。這種轉(zhuǎn)變對白酒經(jīng)銷商也提出了更高的業(yè)務(wù)要求,，以前那種僅憑個人關(guān)系或仗著品牌強(qiáng)勢向下線分銷產(chǎn)品的模式已是窮途末路，取而代之的是深耕終端,，搶占貨架資源,，攔截目標(biāo)顧客的精細(xì)化市場運作。而只有具備專業(yè)技能的銷售人員和規(guī)范的團(tuán)隊管理才是實現(xiàn)精細(xì)化運作的關(guān)鍵,。但是現(xiàn)目前情況的白酒經(jīng)銷商普遍只有二三名銷售人員,，而且放羊式的管理，使其主要工作僅僅停留在簡單的抄單送貨工作,，根本沒有做到對終端的精細(xì)化管理和對客情的深度維護(hù),，老品維護(hù)步履維艱，新品推廣更難于登天,，導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營瓶頸難以突破,，甚至越做越小，最后轉(zhuǎn)行,。在與經(jīng)銷商溝通中,，我多次表示做為商貿(mào)公司，產(chǎn)品銷售能力和客戶服務(wù)能力才是公司的核心競爭力,，而不是品牌,、客戶網(wǎng)絡(luò)等因素。所以,，商貿(mào)公司當(dāng)以提升產(chǎn)品銷售能力和客戶服務(wù)能力作為公司持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的基礎(chǔ),，而不是接品牌。一家強(qiáng)大的商貿(mào)公司是不可能僅僅依賴某個品牌而存活的,。而銷售和服務(wù)能力的關(guān)鍵在于銷售團(tuán)隊的建設(shè)和管理,，這需要經(jīng)銷商具備的踏實不浮躁的工作作風(fēng)和務(wù)實不虛妄的用人態(tài)度。在具體的團(tuán)隊建設(shè)和管理上,，本人從戰(zhàn)術(shù)層面總結(jié)了24字方針：寬聘嚴(yán)進(jìn),，注重培訓(xùn)，考核監(jiān)督,，良性競爭,，共苦同甘，制度規(guī)范,。寬聘嚴(yán)進(jìn) 在員工的選聘上,，我一直堅持賽馬，而不是相馬,。僅憑第一印象就對某人做出全面的評價往往有失偏頗,，甚至大相徑庭。所以,，選聘新員工時,，若條件允許的情況下,，往往可以適當(dāng)增加侯選人，在一定期限內(nèi)給予候選人培訓(xùn)和考察,，然后擇優(yōu)錄用,，這樣既可以提升選聘質(zhì)量，又可以自然的為團(tuán)隊創(chuàng)造出競爭氛圍,，何樂不為呢,。但經(jīng)銷商可能會顧慮招的新人過多，新人又不能產(chǎn)生效效益,，人力成本太大,，導(dǎo)致入不敷出。其實這也是個誤區(qū),，只打了短時間的小算盤,，而沒有站在公司的長遠(yuǎn)發(fā)展角度思考。俗話說：鐵打的營盤流水的兵,。每個企業(yè)都是一個固定的組織形態(tài),，而組織內(nèi)的人員是變化的，而非一成不變,。任何企業(yè)都應(yīng)把人員流動看作了企業(yè)經(jīng)營的常態(tài),，再優(yōu)秀的企業(yè)，每年也都有人進(jìn)進(jìn)出出,。企業(yè)組織內(nèi)的人員流動,，就像人的新陳代謝一樣，不斷的吸收營養(yǎng),，又排除廢物,，在這過程中成長，并適應(yīng)外界環(huán)境,。大型企業(yè)每年都要做人力成本預(yù)算,，把人力成本作為企業(yè)經(jīng)營最基本的成本之一。經(jīng)銷商更應(yīng)該樹立人員流動的意識,，把人力成本預(yù)算作為企業(yè)經(jīng)營的重要支出,，敢于招聘有潛力的新人，也勇于淘汰無斗志的老人,，讓企業(yè)在人員代謝中積聚人才,。注重培訓(xùn) 玉不琢不成器。再優(yōu)秀的人進(jìn)了公司,，如果不經(jīng)歷培訓(xùn),，使其明白自己的位置,，作用和職責(zé),，便不能為公司所用,，成不了才。不少經(jīng)銷商報怨員工呆頭傻腦,，戳一下動一下,，不吩咐不做事，吩咐了還做不好,。在報怨員工的同時,，有誰在反思自己的問題呢？我們給員工講過他的工作內(nèi)容和流程嗎,？教過他產(chǎn)品知識,、價格體系嗎？公司的經(jīng)營現(xiàn)狀及未來愿景給員工講過嗎,？大部分經(jīng)銷都慣于數(shù)落員工的不好,，卻忘了他們糟糕的現(xiàn)狀是自己一手造成的。改變員工 ,，首先要改變自己,。想清楚自己的公司要做到什么樣子，需要什么樣的人,，并與公司員工充分溝通,，使之明白各自在公司該做什么，能做什么,，該怎么做,，需要什么。讓員工跟隨老板的思想力出一孔,，做成想做的事,。這便是培訓(xùn)。考核監(jiān)督懶惰是人的天性,。而大部分人是沒有毅力克服這一天性的,，如果沒有有效的考核措施，員工一定會當(dāng)一天和尚撞一天鐘,，只管拿錢,，不想做事。而且考核措施也是對員工勞動價值的衡量標(biāo)準(zhǔn),，是員工薪酬的發(fā)放依據(jù),。所以，經(jīng)銷商必須依公司情況制定貫徹企業(yè)思想并合理有效的績效考核標(biāo)準(zhǔn),，讓員工照章辦事,，致力與考核目標(biāo)的達(dá)成。達(dá)到力出一孔,，集中力量辦大事的目的,。但是,，有了考核措施還不夠，沒有監(jiān)督辦法,，考核措施就會流于形式,，形同虛設(shè)。而監(jiān)督辦法才是團(tuán)隊管理的難點所在,，監(jiān)督靠的不是制度有多完美,，而是看經(jīng)銷商或管理者有多勤奮。只有親臨市場才會了解顧客的真實需求,，只有與員工協(xié)同拜訪才會發(fā)現(xiàn)其存在的優(yōu)勢與缺點,，只有親臨市場才會知道活動執(zhí)行不給力的真正原因！考核是目標(biāo)管理,，監(jiān)督是過程管理,。目標(biāo)管理易，過程管理難,。如果經(jīng)銷商再抱怨員工執(zhí)行力差,，請檢討自己的執(zhí)行力夠強(qiáng)嗎！良性競爭自然法則永遠(yuǎn)高于社會倫理,，優(yōu)勝劣汰是亙古不變的真理,。對組織而言，同樣需要引入競爭,，才能讓組織生態(tài)欣欣向榮,。競爭，就是打破吃大鍋飯,，鼓勵奮斗者,，并讓懶散者不處安身，讓大家在奮斗中相互較量,，在競爭中把企業(yè)推向更高的臺階,。員工間的競爭關(guān)系應(yīng)當(dāng)是良性而有益的，競爭制度的設(shè)計因以公平公正為前提,，不能為了競爭而競爭,，更不能因為競爭而忽視了團(tuán)隊合作。例如某員工為了取得最大的銷量而故意向其他區(qū)域竄貨,，這種為了獲勝不擇手段的思想和行為必須被扼殺在搖籃中,。共苦同甘很多經(jīng)營時間較長的經(jīng)銷商，身邊往往都有過能力出眾的員工,，這些員工為其生意的發(fā)展做出突出的貢獻(xiàn),，但似乎能與經(jīng)銷商一路走到現(xiàn)在的員工并不多，個中原因可以很多，但總結(jié)起來無非兩條,，一是錢沒給到位,，一是心受了委屈。錢沒給到位,，這背后肯定有更深層次的原因，可能是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如此,，可能是企業(yè)確實經(jīng)營困難,，也可能是經(jīng)銷商思路就是最大限度節(jié)省人力開支。很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)初期或新員工剛加入時,，總會給一起打拼的員工很多承諾,，但當(dāng)員工成熟起來，為企業(yè)創(chuàng)造了財富后,，又有多少經(jīng)銷商兌現(xiàn)當(dāng)初諾言呢,？我認(rèn)為，企業(yè)做大做強(qiáng),，一定不是憑老板一人之力,，而是靠一群各有所長的人的合力創(chuàng)造，所以經(jīng)銷商要樂于與員工分享企業(yè)發(fā)展的成果,，財散人聚,，企業(yè)把錢給到位，自然會積聚大批人才企業(yè)創(chuàng)造價值,。而心受了委屈的員工,，其實這個我深有體會，要么是經(jīng)銷商獨斷專行,，聽不進(jìn)意見,。要么是因為缺乏溝通而導(dǎo)致誤解與偏見。這就需要經(jīng)銷商相信員工的智慧,，虛心納諫,。同時要勤于溝通，與員工打成一片,，了解員工在工作中遇到的困難,，并協(xié)助解決。當(dāng)經(jīng)銷商融入到了員工群體中時,，還有什么人愿意離開呢,？制度規(guī)范管理分兩種：“人治”和“法治”，如果一個企業(yè)的治理僅憑個人意志和習(xí)慣,，那無疑會大大增加企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險,，一是個人的決策存在著隨意性，同樣的事情，在經(jīng)銷商不同的思考方式或情緒下可能做出不同的決策,。二是個人的時間和精力有限,，經(jīng)銷商不可能事無巨細(xì)的處理每一件事。為了規(guī)避這些不確定性的風(fēng)險,，現(xiàn)代人類社會越來越崇拜“法治”,。而法治，就是讓人們都循著預(yù)先共同制定的規(guī)程和準(zhǔn)則來治理事務(wù),。制度之于企業(yè)就像自然法則之于自然環(huán)境,，是企業(yè)運營的原理和基礎(chǔ)。所以經(jīng)銷商需要從企業(yè)經(jīng)營的全局出發(fā)制定根本性的長期固定的辦事規(guī)程和行為準(zhǔn)則,，并強(qiáng)制要求企業(yè)員工共同遵守的制度,。有了制度，員工才有法可依,，才能照章辦事,，才能讓企業(yè)在預(yù)先規(guī)劃的軌道上前行。; 2595 次閱讀|2 個評論

三四級市場招商突破（第三季）--銷售漏斗,，提升效率: 熱度 5 丁增國 2014-3-27 23:07; （接第二季）為了，更好的把控招商,，我們引入了銷售漏斗,，銷售漏斗的使用非常廣泛，招商,、活動,、促銷、廣告,、終端等方面都有很高的使用價值,，是診斷銷售系統(tǒng)的一個重要工具，結(jié)合目標(biāo)管理,、過程管理,、時間管理、表格管理,、情緒管理,、團(tuán)隊管理,，引入 PDCA ,，可以打造一個高效銷售團(tuán)隊，本文從招商的角度對銷售漏斗進(jìn)行了描述,，也可稱為招商漏斗,。第一層是 E 類客戶,，即陌生客戶,，在三四級市場，我們需要通過大面積的陌生拜訪獲得足夠多的意向客戶,，在某一行業(yè)我們做過測算,，在三級市場，如果是 100 個陌生客戶,，最終會有 2-3 個會成交,，成為 A 類成交客戶；如果是四級市場會有 15 個客戶會成交,。因此,，陌生客戶的拜訪數(shù)量決定著成交客戶的數(shù)量和質(zhì)量，在對招商行為管理規(guī)范時,，需要考察漏斗第一層的陌生客戶數(shù)量，有很多銷售人員在跑某個區(qū)域時候,，可能一上午跑了 5 個客戶一下子就出來兩個意向級別在 D （準(zhǔn)意向客戶）以上的意向客戶,，就放棄了繼續(xù)尋找機(jī)會，這是不正確的,，在沒有簽約打款前,，要有足夠的意向備份，因為從 E （拜訪客戶）到 A （成交客戶）往往是 20 天以上的溝通談判周期,，一旦 20 天后,，這兩個意向客戶沒有成交，還要回來進(jìn)行重新的陌生拜訪,，要花掉兩個談判周期,。而另一方面，如果對陌生客戶的拜訪數(shù)量少了,，達(dá)不到調(diào)研競爭對手和市場的目的,，對于后期制定區(qū)域運作方案也是不利的。這個階段的關(guān)鍵詞是量大,、被拒絕,、辛苦，對一個稍微發(fā)達(dá)一點的 80 萬人口以上的縣級市城區(qū)進(jìn)行陌生拜訪,，需要 30 公里左右的路程,，如果是通過步行的方式可想而知勞動量有多大。在進(jìn)行陌生拜訪前,，對 E( 拜訪客戶 ) 的群體是有界定的,，哪幾個群體能夠快速產(chǎn)生意向客戶是有規(guī)律的，哪個群體的意向客戶質(zhì)量好也是有規(guī)律的,，可以說對于 E( 拜訪客戶 ) 影響著客戶的轉(zhuǎn)化率和質(zhì)量,。第二層是 D( 準(zhǔn)意向客戶 ) ,，對于一個成長期的和剛剛進(jìn)入成熟期的行業(yè)來講，每十個陌生客戶拜訪會有一個 D （準(zhǔn)意向客戶）,，當(dāng)然,，我們所說的準(zhǔn)意向客戶是尚未經(jīng)過我們篩選考核的，經(jīng)過第一次陌生拜訪,，不會輕易的將目標(biāo)客戶定位意向客戶和準(zhǔn)客戶,，這就是為什么把客戶定為 D( 準(zhǔn)意向客戶 ) 往往經(jīng)過第二次才能確定，在第一和第二層,，招商漏斗向下的滲透率達(dá)到 10% 說明用人員招商地面推進(jìn)的方式是有效的,。第三層是 C 意向客戶，具有清晰品牌戰(zhàn)略的廠家,，往往都會對意向客戶進(jìn)行考察,，通過政策會設(shè)置一些門檻，如果保證金,、首次提貨,、店面面積、專營,、標(biāo)準(zhǔn)專賣店,，三個月內(nèi)開拓 5 個分銷商或進(jìn)賣場，等等,，這樣會把一些實力,、能力、思路不到位的客戶篩選掉,，而同時一些虛假意向的客戶打回第一次層成為 E 類客戶,，而從 D 到 C 的關(guān)鍵詞是：篩選、虛假意向,。進(jìn)入 C 類客戶后,，對于銷售人員的能力就提出了要求，就是鑒別客戶,。到這一層的滲透率,，達(dá)到 4% 左右才是成功的，即 100 個陌生拜訪,，會形成 4 個意向客戶,。第四層 B （準(zhǔn)客戶），當(dāng)意向篩選完畢,，我們就開始進(jìn)入了深度溝通階段,，這個階段的焦點就是合作談判和合作后的區(qū)域市場運作問題，談判的焦點主要是代理區(qū)域,、保證金,、價格,、首次提貨、年度任務(wù),、返點,、售后、廣告支持,、進(jìn)場支持,、分銷支持、專賣支持等,，成熟的公司基本都是公司硬性的東西,，業(yè)務(wù)員實際執(zhí)行中，個人的可操作空間很小,，關(guān)鍵是解釋清楚,，避免不必要的麻煩。而發(fā)展型的公司,，銷售人員的可操作性可在一定的區(qū)間范圍內(nèi),，通過不斷的與主管溝通，確定某一些條款,。在 B （準(zhǔn)客戶）的范圍內(nèi)仍然會有一些假的,，可能是競爭對手派過來摸底的,，可能是想把這個品牌放在手里進(jìn)行打壓的,，這一類客戶被我們的銷售人員稱為“裝 B ”客戶，做好鑒別,。這個階段等人關(guān)鍵詞是：談判,，市場運作。這個階段漏斗的滲透率是 4% 左右,。第五層是 A （成交客戶）類客戶,，漏下來的客戶就是成交的，只要沒有打款到公司的,，都不能放松警惕,，經(jīng)常會出現(xiàn)“煮熟的鴨子飛了”的情況，因此在合同上,，我們往往都有一條,，在規(guī)定時間內(nèi)未打款的，合同無效,，而很多銷售人員也是將這一步分成幾步走的,，簽合同，交定金,，打款,。這一環(huán)節(jié)的滲透率是 2-3% ,。關(guān)鍵詞是：現(xiàn)金。這一階段,，很多銷售人員的思想會有所懈怠,，認(rèn)為終于簽約了，好好慶祝一番了,，讓銷售人員放松是可以的,，有個度，沒有鐵打的業(yè)務(wù)員,，從市場拜訪階段到簽約,，一次次的溝通，歡樂,、沮喪,、放棄、淚水等都有,，給業(yè)務(wù)員心情放個假,，準(zhǔn)備下一場戰(zhàn)斗。這個階段的合作往往也是很融洽的,，錢到公司了,，貨還沒到，經(jīng)銷商沒有發(fā)現(xiàn)那么多問題,，沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與期望的差距,，銷售人員一邊給經(jīng)銷商打預(yù)防針，一邊商討市場運作方案,，用心這僅僅是合作的開始,，馬上進(jìn)入第二個階段 ---- 區(qū)域市場運作。銷售漏斗對銷售是個很好的管理工具,，幾乎將所有的銷售管理環(huán)節(jié)都拿進(jìn)來了,，很多銷售管理軟件的理論模型也是銷售漏斗，在推行的過程中,，可能會遭到銷售人員的反感,，沒有人愿意將自己的銷售行為被公司完全監(jiān)控和管理，往往在推行銷售漏斗時適度的運用,，下來再說一下如何使用銷售漏斗中的幾種管理,。目標(biāo)管理，傳統(tǒng)銷售管理僅僅是對 A （成交客戶）的關(guān)注,，制訂考核制度是關(guān)注 A （簽約客戶）的數(shù)量和質(zhì)量,，而銷售漏斗將目標(biāo)進(jìn)行了分解，由原來的一種目標(biāo)分解成了五種目標(biāo),，除了關(guān)注各個階段的數(shù)量外,，還對 E （拜訪客戶）進(jìn)行界定,，關(guān)注 D( 準(zhǔn)意向客戶 )C （意向客戶）的意向強(qiáng)弱， B （準(zhǔn)客戶） A （成交客戶）的質(zhì)量,。過程管理,，等結(jié)果出來了，只能進(jìn)行評價了,，能協(xié)助銷售人員開拓市場的是過程管理,，這就是為什么很多小企業(yè)不用打廣告的方式招商了，廣告一打出去,，直接出結(jié)果,，無法監(jiān)控過程，不可控,。時間管理,，誰家的銷售人員每天有效工作時間在 6 個小時以上，很少,，大多都在 3-4 個小時之間,，管理差的公司，個別銷售人員有效工作時間在 2 個小時,，當(dāng)將目標(biāo)分解開以后進(jìn)行了過程管理,，企業(yè)自然會想辦法實現(xiàn)時間的管理，否則是無法 EDCBA 的數(shù)量和質(zhì)量的,。表格化管理,，引入表格化，前幾年用打印的日清表,，后來用電腦輸入,，現(xiàn)在一個手機(jī)終端可以將數(shù)據(jù)錄入,，主管直接通過后臺終端查看批復(fù),，當(dāng)然個別公司在引入階段，無法使用 CRM 的情況下,，直接用打印的日清表,，銷售人員填寫完用手機(jī)拍照，微信上傳,，保證信息的及時性,。情緒、體能管理,，主管通過幾天的表格查看 EDCBA 的數(shù)量和質(zhì)量,，當(dāng)發(fā)現(xiàn)滲透率比較小時，就會發(fā)現(xiàn)銷售人員的情緒會受到影響,，工作會懈怠,，直接主管要疏導(dǎo)分析,，當(dāng)銷售滲透率比較大時，銷售人員易驕傲,，要注意提醒,。團(tuán)隊管理，陌生拜訪和客戶談判對銷售人員的能力要求是不一樣的,，跑業(yè)務(wù)的靠的腿勤,，談業(yè)務(wù)靠的是腦子，做業(yè)務(wù)靠的是實誠,，一個人很難同時具有這三個優(yōu)勢,，如果通過團(tuán)隊配合的方式，會讓工作的效率更高,。那么,，說了這么多，銷售漏斗到底是管什么的,，是管信息的,，管線索的，管銷售意向的,，管的是從E到A的變化,，隨著網(wǎng)時代的來臨，地面推進(jìn)的銷售方式正在被互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，但是銷售信息的抓取和意向遞進(jìn)仍然可以用漏斗來分析,，這個時候可能根本就無銷售人員可管，但漏斗的生命力依然在呈現(xiàn),。（未完待續(xù)）; 2974 次閱讀|1 個評論

《商戰(zhàn)兵法》管理十三·節(jié)選詳解文化,、藝術(shù)與科學(xué)管理: 姚堯 2014-3-17 04:03; 十余家頂級商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材【原文節(jié)選】【原文】制度與價值觀如雙翼,，必平衡方可翱翔于天地,。任何單方之功均不可達(dá)目標(biāo)�,？冃�,，目標(biāo)，獎懲均為約束,，非感化,。無價值觀之感化，制越全備員工越關(guān)注己與派別之利，而非顧企業(yè)之利,，內(nèi)耗及推諉生也,。修復(fù)新制，又生新內(nèi)耗及推諉,，如此反復(fù),。行制，必過程公平,，而非結(jié)果公平,。良制渡人，人不良亦無成傷 …… 【譯文】企業(yè)管理制度和企業(yè)價值觀認(rèn)同企業(yè)的兩個翅膀,，必須平衡才能夠翱翔于廣闊的天地,。任何單方面的成功都不能幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。必須相互結(jié)合才有可操作性可執(zhí)行性,�,？冃Э己恕⒛繕�(biāo)管理,、獎懲等制度化都是約束,，不是感化，如果沒有良好的文化做支撐,，這些所謂健全的制度只會讓員工更關(guān)注個人利益而小團(tuán)體利益,，而不顧企業(yè)利益，更多的內(nèi)耗和扯皮就產(chǎn)生了,，于是你又制定出更多更新的制度,，又產(chǎn)生新的內(nèi)耗與扯皮，如此反反復(fù)復(fù)制度就失去了作用,。執(zhí)行制度,，要堅持過程公平，而不是結(jié)果公平,。關(guān)鍵不是最終是否真正公平,，而是大家是否覺得公平。一個好的制度就是讓好人取得成功,，讓壞人干不成壞事 …… 【原文】 …… 目標(biāo),，團(tuán)隊管理,，將帥所為,。目標(biāo)管理必為結(jié)果負(fù)責(zé)，要事為先,，必令行禁止卓有成效,。無目標(biāo)則無需管理。【譯文】 …… 目標(biāo)管理,，團(tuán)隊管理是部門領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé),。目標(biāo)管理必須要對結(jié)果負(fù)責(zé),。有效的管理者堅持把重要的事放在前面做，每次只做好一件事,。必須做到令行禁止執(zhí)行力很強(qiáng)進(jìn)行卓有成效的管理,。如果沒有目標(biāo)那么管理就沒有必要。【原文】管理之演進(jìn)路徑有三：關(guān)鍵人物式,，慣例式,，協(xié)調(diào)式。前二者相合乃解題之途徑,。協(xié)調(diào)為體系之關(guān)鍵,，事務(wù)流程及制度化之保障，目標(biāo)責(zé)任者自主權(quán)之保障,。【譯文】企業(yè)管理的演進(jìn)路徑有三個步驟：關(guān)鍵人物式,，慣例式，協(xié)調(diào)式,。慣例式和關(guān)鍵人物式有機(jī)結(jié)合是解決問題的有效途徑,。協(xié)調(diào)式是管理體系的關(guān)鍵，是確保所有事務(wù)性的問題,，是流程化,，制度化的執(zhí)行保障，是目標(biāo)管理責(zé)任人的自主權(quán)的保障 ,。（此段,，原書中有語句重疊。）【原文】企業(yè)核心之力必生于管理,，管理不足則外強(qiáng)中干,，金玉其外敗絮其中。企業(yè)雖呈一時強(qiáng)大,，然管理之所遺漏,，如千丈高樓傾覆于軟弱之基，萬仞風(fēng)箏飄逝于易朽之線,。前車之鑒有富可敵國之企業(yè)轉(zhuǎn)瞬即逝也,，如雷曼兄弟。【譯文】企業(yè)的核心競爭力必然來自于管理,。管理不足的企業(yè)就外強(qiáng)中干,，認(rèn)同金玉其外敗絮其中一樣，雖然在一定時期看上去很強(qiáng)大,，然而管理方面的遺漏就為企業(yè)埋下了風(fēng)險,。如同千丈的高樓會因為地基的軟弱而倒塌，萬仞高的天空上飛翔的風(fēng)箏會因為容易腐朽的線而飄逝。前車之鑒有很多,，包括一些曾經(jīng)富可敵國的企業(yè)也能夠轉(zhuǎn)眼就破產(chǎn)消失,。例如在金融危機(jī)之時破產(chǎn)的雷曼兄弟公司。【詳解】沒有目標(biāo)則無需管理,！管理首先是對目標(biāo)的追求,。但是管理的硬性要求如何使團(tuán)隊輕松愉悅的實現(xiàn)？則需要管理的文化與藝術(shù),。進(jìn)而對市場及行業(yè)的信息進(jìn)行梳理,，選擇企業(yè)適用的知識，管理權(quán)變的方式,，進(jìn)行管理執(zhí)行,，達(dá)成期望的結(jié)果。西方現(xiàn)代管理是以計劃和策略為核心的管理,，我們把它叫做一維管理,。六維管理則包括文化、藝術(shù),、信息,、知識、權(quán)變和執(zhí)行管理,。這是一個管理學(xué)的新流派,，包含了中西方管理的共性并能夠融合和處理中西方的管理個性。管理是藝術(shù),，管理是科學(xué),。管理是法規(guī)性的約束，管理也是人性化的體現(xiàn),。管理在具體事務(wù)上的表現(xiàn),，是目標(biāo)達(dá)成的路徑與方式，必須注重細(xì)節(jié),。管理上升到戰(zhàn)略層面,，是方向和團(tuán)隊的整體協(xié)調(diào)，必前后呼應(yīng),，上下聯(lián)動,。戰(zhàn)略管理不必糾纏于細(xì)節(jié)。【詳解文章選讀】《文化,、藝術(shù)與科學(xué)管理》北大光華管理學(xué)院博導(dǎo),、MBA主任；新加坡國立大學(xué)轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)研究中心主任王建國西方現(xiàn)代管理是以計劃和策略為核心的管理,，我們把它叫做一維管理,。六維管理則包括文化,、藝術(shù),、信息,、知識、權(quán)變和執(zhí)行管理,。這是一個管理學(xué)的新流派,，包含了中西方管理的共性并能夠融合和處理中西方的管理個性。文化管理是要避免做錯誤的事保證做正確的事,；信息管理是要避免做假事保證做真實可靠的事,；知識（戰(zhàn)略）管理是要避免用錯誤的方法保證用正確的方法做事；藝術(shù)管理是要能因人而異,，用簡單,、人性、自然,、和諧的方法有效激勵下屬努力工作,；權(quán)變管理是要能隨環(huán)境的變化權(quán)衡利弊變通地做事；整合管理是要協(xié)調(diào)文化,、信息,、知識、藝術(shù)和權(quán)變管理,，形成全面執(zhí)行力,。總之,，在六維管理體系中,，文化是統(tǒng)率，信息是前提,，知識,、藝術(shù)和權(quán)變是手段，執(zhí)行力是結(jié)果,。下面從六維管理的框架,，來討論文化管理、藝術(shù)管理和科學(xué)管理的關(guān)系,，以及科學(xué)管理和信息管理的關(guān)系,。文化管理的要義在于價值標(biāo)準(zhǔn) 《財富》雜志曾發(fā)表文章指出，沒有強(qiáng)大的企業(yè)文化,，沒有卓越的企業(yè)價值觀,、企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰，再高明的管理戰(zhàn)略也無法成功,。文化管理的要義在于為企業(yè)確立一套價值標(biāo)準(zhǔn),，以此判別事物的好壞對錯,、成功失敗、善惡美丑,。不同的文化決定企業(yè)不同的追求和不同的資源優(yōu)化配置排序,，塑造企業(yè)的不同個性及其產(chǎn)品不同的核心競爭力，企業(yè)產(chǎn)品的核心競爭力,，從根本上說來自其文化個性而不是技術(shù)優(yōu)勢,，因為企業(yè)各自的技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品個性是追求個性文化的結(jié)果。在構(gòu)成企業(yè)文化的要素中,，企業(yè)的核心或者說第一價值觀居于統(tǒng)領(lǐng)位置,。核心價值觀是一個組織用來判斷事物好壞對錯的第一價值標(biāo)準(zhǔn)，決定著企業(yè)的使命,、動力,、激情和凝聚力。在沃爾沃的企業(yè)文化中,，安全是核心價值觀,；在豐田的企業(yè)文化中，經(jīng)濟(jì)省油是核心價值觀,。我國的企業(yè)在經(jīng)歷了重視財務(wù),、重視營銷、重視技術(shù)的階段后,，逐漸走到重視人的階段,，認(rèn)識到人才是企業(yè)的根本。那么,，怎樣才能凝聚人并最大限度地發(fā)揮人的潛力呢,？答案就是：建設(shè)以核心價值觀為統(tǒng)領(lǐng)的企業(yè)文化。因為科學(xué)和技術(shù)可以學(xué),，但員工內(nèi)在的核心價值觀以及由此產(chǎn)生的使命感,、動力、激情和凝聚力則很難移植和模仿,。核心價值觀的制度化,，是形成企業(yè)文化和保障企業(yè)文化得到執(zhí)行的關(guān)鍵。只有實現(xiàn)制度化,，才能將企業(yè)的核心價值觀轉(zhuǎn)化為員工的實際行動,。所謂制度化，就是將企業(yè)的核心價值觀轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯墓芾碇贫�,、進(jìn)而保障核心價值觀得到執(zhí)行的過程,。企業(yè)的文化管理是文化制度化與制度文化化的內(nèi)在統(tǒng)一。文化制度化是將核心價值觀轉(zhuǎn)化為實際可操作的管理制度,，制度文化化則是將制度理念轉(zhuǎn)化為員工的思維,、追求和習(xí)慣,，使之得到員工的認(rèn)同、轉(zhuǎn)化為員工個人的價值觀,，最后實現(xiàn)企業(yè)價值觀與員工價值觀的統(tǒng)一,，形成企業(yè)的“集體性格”，也即企業(yè)文化,。在這個過程中,，關(guān)鍵的一環(huán)是實現(xiàn)企業(yè)核心價值觀制度化,。價值觀的變化必然帶來管理制度的變化,，二者同步協(xié)調(diào)、互相融合,，才能保證企業(yè)文化得到有效執(zhí)行,。文化管理+藝術(shù)管理文化管理是用企業(yè)共享的第一價值觀，提供事物對錯好壞的價值判斷標(biāo)準(zhǔn),、使命,、方向、動力,、激情和目標(biāo),，創(chuàng)造企業(yè)的個性，凝聚員工,，保證企業(yè)做正確的事,。做正確的事遠(yuǎn)比用正確的方法做事重要，因為用正確的方法也可能做錯事,。藝術(shù)管理則是要通過滿足員工的個性和非理性需要,，激勵員工發(fā)揮個性和非理性動能，把事情做出美感和特效,。一旦管理失去對被管理者非理性和個性的重視,，就不能進(jìn)行有效的組織和激勵。人有理性和共性的一面,，也有非理性和個性的一面,。前者用科學(xué)管理的方法會有效，后者則需要用藝術(shù)的方法管理,。惠普的個性化激勵就很好地體現(xiàn)了藝術(shù)的個性管理,。在薪酬體系上，惠普公司根據(jù)不同崗位的員工設(shè)立個性化的激勵方案,，如對于銷售人員,，一般70%是基本工資，30%是浮動工資,；電話中心是60%的基本工資,，40%的浮動工資,；技術(shù)支持人員，是90%的基本工資,，10%的浮動工資,；而人力資源、財務(wù),、行政，或其他跟業(yè)務(wù)不直接相關(guān)的部門,，實行100%穩(wěn)定的工資,。惠普還根據(jù)員工的個性類型安排工作,，如對驅(qū)動型人格的人給予挑戰(zhàn)性的工作,；而對性格溫和的人，提供穩(wěn)定的工作環(huán)境,。惠普的個性化激勵藝術(shù)還表現(xiàn)在一些很小的事件中的個性化設(shè)計,，比如給一位在惠普工作10年的女員工的純珍珠手鏈,，是根據(jù)她手腕的粗細(xì)量身定制的,。類似的小細(xì)節(jié)都讓員工感到被重視和尊重。文化管理是要用企業(yè)共享的第一價值觀凝聚員工的個性,，統(tǒng)一員工的追求,，使員工心往一處想，力往一處使,。藝術(shù)管理則是要在滿足文化管理要求的前提下,，滿足員工的個性需要,，提供員工充分張揚(yáng)個性、發(fā)揮個性創(chuàng)造力的空間,。形象地說,，文化管理和藝術(shù)管理的關(guān)系就像同一車輪上的軸和輻，輻緊緊團(tuán)結(jié)在軸的周圍,，同時輻的半徑越長,，車輪一圈走的距離越遠(yuǎn)，因此文化管理和藝術(shù)管理的結(jié)合又可以叫做“輪式管理”,。藝術(shù)管理+科學(xué)管理再來看藝術(shù)管理和科學(xué)管理,。比方說,，某學(xué)校要對窮人和富人子弟采取不同的學(xué)費收取標(biāo)準(zhǔn)：富人子弟收10萬元，窮人子弟收7萬元,。如果學(xué)校說：學(xué)費是7萬元,，但富人子弟要收10萬元，學(xué)費就很難收上來,；但如果學(xué)校說學(xué)費是10萬元,，窮人子弟可補(bǔ)貼3萬元，學(xué)費就比較容易收上來,。同樣,，用兩種不同的方法給員工1000元的激勵，可以產(chǎn)生截然不同的效果：1000元分為5次200元的激勵,，要比一次性1000元的激勵效果好很多,。上述兩類方法成本上是等價的,，但實行結(jié)果卻不等效。后者是藝術(shù)的方法,，更為有效,�,？梢�,，藝術(shù)的管理方法與科學(xué)的管理方法有著不同的效用。在創(chuàng)立比亞迪初期,，王傳福就深刻地認(rèn)識到,，按照競爭對手日本電池廠商那條路來走是死路一條。王傳福在創(chuàng)立時就想清楚了自己的比較優(yōu)勢—勞動力成本優(yōu)勢和知識成本優(yōu)勢,。比亞迪的研發(fā)困難外人難以想象,，但最終產(chǎn)生的結(jié)果就是—比亞迪掌握了電池生產(chǎn)的訣竅。也就是說,，比亞迪由自己引導(dǎo)著自己進(jìn)步,，不受任何競爭對手的牽制，這是科學(xué)管理與藝術(shù)管理的結(jié)合,。人是理性與非理性的結(jié)合體,，人的欲望、本能,、意志,、激情、無意識,、習(xí)俗,、直覺等導(dǎo)致的非理性行為，這些非理性行為體現(xiàn)為個性,，必然影響人們的決策和行為,。因此，對人的管理必須重視運用藝術(shù)的方法,。理性與非理性,、邏輯與情感、科學(xué)精神與人文關(guān)懷,，既相互沖突又融合統(tǒng)一,。正是理性與非理性之間不斷的此消彼長，構(gòu)成了科學(xué)管理與藝術(shù)管理的有機(jī)聯(lián)系：科學(xué)思維,，藝術(shù)行為,；直線思維，曲線行為,；極端思維,，中庸行為；抽象思維,，具體行為,；科學(xué)管理理性和共性行為，藝術(shù)管理非理性和個性行為,。以理性為支點的科學(xué)管理創(chuàng)造了制度系統(tǒng),，以非理性為支點的藝術(shù)管理則為制度運作提供潤滑劑和黏合劑。人是有感情的,，不會僅僅按照事實或邏輯來采取行動,，因而人的問題需要人性地解決。完全按理性管理,，就會把人機(jī)器化,，把對員工的重視等同于愛護(hù)機(jī)器。人性化管理,，既要包容理性因素,，又要包容非理性因素，把人的理性和非理性統(tǒng)一起來,。也就是說,，對人的理性和共性的一面，應(yīng)該用科學(xué)管理,；而對人的非理性和個性的一面,，就應(yīng)該用藝術(shù)的方法管理。現(xiàn)代企業(yè)員工和企業(yè)之間的互動方式發(fā)生了顯著變化，需要員工對自己的行為擔(dān)負(fù)更多責(zé)任,，以便成為企業(yè)的活躍伙伴,。同時，企業(yè)必須在管理上擔(dān)負(fù)更多職責(zé),，更加留意與員工的關(guān)系,，讓員工愿意與企業(yè)分擔(dān)困難。運用藝術(shù)管理方法,，就是要使員工感到既安全又獨立,，既得到信任又不覺得壓抑，既凝聚在一起又能張揚(yáng)個性,。全國各大書店,、機(jī)場書店及電商已經(jīng)上架銷售當(dāng)當(dāng)：http://product.dangdang.com/23423531.html 亞馬遜： http://www.amazon.cn/商戰(zhàn)兵法-姚堯/dp/B00ICPHPV2/ref=sr_1_12?ie=UTF8qid=1392872851sr=8-12keywords=商戰(zhàn)兵法京東：http://item.jd.com/1084503279.html 歡迎關(guān)注：價值中國書系之《商戰(zhàn)兵法》微信公號十余家頂級商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動,、教學(xué)公眾平臺請點擊微信文章標(biāo)題下方《商戰(zhàn)兵法》關(guān)注微信公號微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 知識管理|4818 次閱讀|0 個評論

《商戰(zhàn)兵法》管理十三·節(jié)選詳解——大秦帝國的管理啟示: 姚堯 2014-3-3 16:29; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的MBA教材，二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材【原文節(jié)選】【原文】 …… 企業(yè)管理制度必原創(chuàng),，必與企業(yè)緊密結(jié)合,。企業(yè)無需最優(yōu)制度與管理，只需最符實際所需之制度與管理,。制度無須高不可攀,，無須以巧示與人，執(zhí)行性為首要,。制度如裁衣,，必與企業(yè)之階段合適 …… 目標(biāo)，團(tuán)隊管理,，將帥所為,。目標(biāo)管理必為結(jié)果負(fù)責(zé)，要事為先,，必令行禁止卓有成效,。無目標(biāo)則無需管理。【譯文】企業(yè)管理制度的規(guī)范必須是原創(chuàng)性的，必須是與企業(yè)緊密結(jié)合建立起來的,。企業(yè)不需要最先進(jìn)的制度與管理,，而是最貼近企業(yè)發(fā)展實際的制度與管理。要提升制度的層次,，首先要提升全員理念的層次,，建立一個可以實施新制度的文化平臺。制度不要高不可攀,，更不要只做得漂亮巧妙來展示給人,，具有執(zhí)行性強(qiáng)的制度才是好制度。制度如裁衣,，一定要與企業(yè)發(fā)展階段合適,。【原文】 …… 企業(yè)核心之力必生于管理，管理不足則外強(qiáng)中干,，金玉其外敗絮其中,。企業(yè)雖呈一時強(qiáng)大，然管理之所遺漏,，如千丈高樓傾覆于軟弱之基,，萬仞風(fēng)箏飄逝于易朽之線。前車之鑒有富可敵國之企業(yè)轉(zhuǎn)瞬即逝也,，如雷曼兄弟,。【譯文】企業(yè)的核心競爭力必然來自于管理。管理不足的企業(yè)就外強(qiáng)中干,，認(rèn)同金玉其外敗絮其中一樣,，雖然在一定時期看上去很強(qiáng)大，然而管理方面的遺漏就為企業(yè)埋下了風(fēng)險,。如同千丈的高樓會因為地基的軟弱而倒塌,，萬仞高的天空上飛翔的風(fēng)箏會因為容易腐朽的線而飄逝。前車之鑒有很多,，包括一些曾經(jīng)富可敵國的企業(yè)也能夠轉(zhuǎn)眼就破產(chǎn)消失,。例如在金融危機(jī)之時破產(chǎn)的雷曼兄弟公司。【詳解】企業(yè)長盛不衰的秘訣在于管理,，企業(yè)真正的核心競爭力是通過管理獲取的,。管理必須有目標(biāo)，否則管理什么,？中國近三十年來的改革開放發(fā)展歷史上有很多企業(yè)在營銷方面表現(xiàn)的非常搶眼,，但是現(xiàn)在這些曾經(jīng)風(fēng)光無限的企業(yè)在哪里？還剩下幾個,？從當(dāng)年的亞細(xì)亞到剛剛破產(chǎn)的7000萬嫁女的聯(lián)盛集團(tuán)老板邢利斌,，這樣的案例在中國不勝枚舉！國家管理的兩大要素：政、制,。政,，指的是高級管理層的能力和品格。如果領(lǐng)導(dǎo)者懦弱或者無知,，沒有制的界限設(shè)計就會有尺度的逾越,。管理層就有了僭越的機(jī)會。制,，指的是管理體制,。政，需要制的約束,。制,，需要界限的設(shè)計和尺度的把握。有了良好的制度,，可以使壞人做好事,，壞的制度會使好人做壞事。國家最主要的是體制制度設(shè)計,，并且讓民眾有監(jiān)督的權(quán)力,，企業(yè)也如是。企業(yè)最重要的是制度,。好的制度可以激發(fā)員工和客戶的創(chuàng)新創(chuàng)造能力,，積極、奮發(fā),、拼搏,、責(zé)任感加強(qiáng)，以企業(yè)為榮,。有缺陷的制度可以使優(yōu)秀的員工發(fā)揮不了應(yīng)用的價值,，把聰明人變笨，把勤勞人變懶,。所有的企業(yè)中擁有兩種制度，一種制度叫做激勵制度,，另一種叫管理制度,。激勵制度好了，人就有積極性,，國企虧損破產(chǎn) 和民有企業(yè) 的興盛就是因為激勵制度不同 ,，所以有好的激勵制度，人才有積極性,。激勵制度再好,，還要有精細(xì)的管理制度，要精細(xì)到讓壞人做不了壞事。激勵制度是激勵人做好事,，如何讓壞人做不了壞事,，這就變成管理制度的最大挑戰(zhàn)。管理制度解決的是讓壞人干不了壞事的問題 ,，激勵和管理的相互作用 ,，才能夠讓好人做好事，壞人做不了壞事,，時間長了壞人也變成了好人 ,！管理制度的設(shè)計在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有了很多優(yōu)秀的范例。國家有了好的制度設(shè)計最需要的是讓權(quán)力有被監(jiān)督的公民權(quán)利,。而企業(yè)則不同,，因為企業(yè)行業(yè)不同，產(chǎn)品不同,，技術(shù)不同,，就導(dǎo)致運營管理的模式不同。所以企業(yè)的管理模式不能簡單的抄襲模仿,，必須與自己的企業(yè)緊密結(jié)合,，使其適用。而企業(yè)的核心競爭力也必然通過管理產(chǎn)生,，就如同海爾,，無數(shù)的企業(yè)學(xué)習(xí)和模仿，但是成功者在哪里,？下面的一篇例文寫于 2011年6月,，至今仍有管理啟示：【詳解文章選讀】大秦帝國的管理啟示（ 2011-6-25 姚堯）大秦帝國以統(tǒng)一天下為己任，積六世積累,，厚積薄發(fā)于嬴政,。當(dāng)時國力兵力之強(qiáng)，連六國聯(lián)合抗秦都沒能奏效,，最后終于一統(tǒng)天下,。然而這個產(chǎn)生中國歷史上第一個皇帝的大秦帝國，僅僅過了幾十年就土崩瓦解,。這是一個盛極而衰,，極為典型的案例，盛衰轉(zhuǎn)換來的如此迅猛,，幾十年之內(nèi)中國歷史就經(jīng)歷了分散,，統(tǒng)一。再分散,，統(tǒng)一,。以至于歷史的研究者們一直喜歡以大秦帝國來作為后世之鑒,。而大秦帝國一個亭長出身的劉邦一直在奪取天下的競爭中處于弱勢，卻最終成就了延續(xù)四百余年的大漢帝國,。我們可以認(rèn)為大秦帝國是中國歷史上政權(quán)更替最大的一匹黑馬,，開創(chuàng)了帝制卻來不及享受！為大漢帝國創(chuàng)造了一個統(tǒng)一的國家版圖模板,。流星一樣劃過歷史天空的大秦帝國的“郡縣制”體制卻被中國封建王朝沿襲使用了幾千年,。如果說秦始皇是一個小富即安的君主，肯定是說不過去的,，那么以秦始皇那樣的雄才偉略,，何以如此像流星一般劃過歷史的天空呢？原因在于秦始皇善“征”不善“治”,，戰(zhàn)略上遇到了天花板,。秦始皇是個開疆拓土的英才，但是一統(tǒng)天下的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成之后怎么辦,，卻沒有這個方面清晰的戰(zhàn)略,。只有一種唯我獨尊的霸氣。假如大秦帝國是一個企業(yè),，那么他就創(chuàng)造了一種營銷模式,，并且拓展的非常成功，但是管理思想?yún)s是嚴(yán)重的缺失,。唐代柳宗元研究秦史說：“秦失于政,，不失于制�,！敝盖卮摹翱たh制”的體制本身沒有錯誤,，至今為止還被世界范圍內(nèi)沿用。有錯誤的是秦代的政府運營管理思想及方式,。秦國的軍械制造管理模式是最優(yōu)秀的,，甚至可以說卓越。能夠精細(xì)到每一個弓箭都能夠追溯到制作者,，這一點和現(xiàn)在被很多企業(yè)津津樂道的海爾管理模式極其相似,。軍事組織與激勵也是最有效的，秦國民眾每一次聽到打仗的號令,，都極為積極的響應(yīng),，因為戰(zhàn)爭能夠為他們帶來財富和地位。戰(zhàn)爭帶來的財富及疆土擴(kuò)張很快就使秦國實現(xiàn)了一統(tǒng)天下的戰(zhàn)略構(gòu)想,，但是一統(tǒng)天下之后，顯然大秦帝國缺乏經(jīng)營戰(zhàn)略,。戰(zhàn)爭時期的激勵措施到了一統(tǒng)天下之后幾乎完全拋棄,，以苛政暴政統(tǒng)治天下,，當(dāng)初那些積極參戰(zhàn)的民眾并沒有享受戰(zhàn)爭勝利之后的成果，反而陷入更加艱難的地步,。雖然秦始皇搜羅盡了天下可以鑄造兵器的金屬,，熔造了12銅人，來消除反抗,，但是最終還是沒有抵抗住造反者“革命”的決心和意志,。假如一個企業(yè)在開創(chuàng)時期，以利益和對未來的許諾獲取了經(jīng)銷商和員工的支持,，得到了快速增長,。但是經(jīng)銷商和員工在等待享受更大的勝利成果的時候卻發(fā)現(xiàn)成果被企業(yè)獨吞了，管理層反而以統(tǒng)治者的嘴臉開始了更加強(qiáng)勢的剝奪,，經(jīng)銷商和員工遭到了無情的拋棄,。然后就是集體反水，上演黑馬快速隕落的大戲,。大秦帝國公司只是以一統(tǒng)天下為目標(biāo),，統(tǒng)一了天下之后怎么經(jīng)營管理被忽略和被簡單化了，秦始皇迷醉于長生不老萬世江山的美夢里,，忽略了多數(shù)小股東的利益,，自然遭到集體的拋棄。今天我們研究企業(yè)如何持續(xù)增長的時候,，關(guān)于“核心競爭力”的說法很多人一直很推崇,。這個自然沒有錯。但是很多企業(yè)在走向衰退的時候一直念念不忘的就是“核心競爭力”,，那么核心競爭力到底指的是什么,？如何獲得？大秦帝國為我們研究這個問題貢獻(xiàn)了一個很好的案例,。我們可以認(rèn)為大秦帝國公司的核心競爭力是它的軍事能力,，運營管理能力是它的弱項。而任何一個國家或者企業(yè)不能一直處在戰(zhàn)爭狀態(tài)之下成長,。危機(jī)感是應(yīng)該有的,，但是危機(jī)感不是天天作戰(zhàn)，戰(zhàn)爭勝利的成果也需要一個消化吸收的過程,。這一點共產(chǎn)黨做的非常好,，共產(chǎn)黨在極端困難的時期基于幾個根據(jù)地度過了最危險的時刻，并且在非常困難和有限的空間里充分壯大起來,。在抗日戰(zhàn)爭和解放戰(zhàn)爭前后,，共產(chǎn)黨同時具備了兩個極其厲害的能力就是后方根據(jù)地的組織、經(jīng)營,、管理和前方戰(zhàn)場上的軍事指揮能力。如果僅僅具備能打仗的能力，那么中國的內(nèi)戰(zhàn)還不知道要持續(xù)多久,。共產(chǎn)黨通過管理最終形成了自己的核心競爭力,，取得了革命的成功。中國歷史上能夠打仗的革命者很多，為什么沒有最終取得勝利？就是因為只能打仗不能經(jīng)營管理，善“征”不善“治”,。革命成果極其容易被竊取和轉(zhuǎn)換。一個很有意味的現(xiàn)象就是沒有參與過經(jīng)營管理的農(nóng)民革命者相比有過一定管理經(jīng)驗的士大夫管理層革命者的成功率是非常低的,。只有明太祖朱元璋是個實實在在的赤貧者,，劉邦好歹還是個亭長，相當(dāng)于現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部,。出身寒微的革命者成功之后往往對功臣進(jìn)行殺戮,，典型的就是劉邦和朱元璋。因為這些革命者不懂如何管理勝利成果,，以為一起干革命的功臣們也會搶了他們的勝利果實而心存畏懼,。沒有管理思想的成功者只能以他們認(rèn)為最有效的方式進(jìn)行殺戮。中國的中小企業(yè)為什么長不大,？盡管在市場攻堅戰(zhàn)中很多時候它們是英雄,，但是對于成果的分配和管理缺乏經(jīng)驗，甚至心存畏懼,。所以我們可以認(rèn)為：企業(yè)的核心競爭力來自于管理,。很多小企業(yè)的問題出奇的相像。今年有兩家不在一個行業(yè)的公司,，出于渴望上市的理想,，不約而同的定下了一模一樣的銷售目標(biāo)，一模一樣的上市目標(biāo),。兩個公司都認(rèn)為自己開創(chuàng)了一個行業(yè)新的營銷模式,，屬于非常善戰(zhàn)的企業(yè)，企業(yè)的危險期已經(jīng)過去,，銷售目標(biāo)會穩(wěn)步實現(xiàn),，信心滿懷的等待著資本市場上市。但是兩個公司最大的問題是都不善于管理,。同樣的問題在兩個公司同時出現(xiàn),，部門之間合作極不順暢，相互排斥,，相互設(shè)置障礙,。員工的流失率極高，新員工入職的流程極為復(fù)雜,，人力資源部門的壓力非常大,。而兩家公司的老板也剛剛從年初的躊躇滿志到了反思的時候了,，接下來就是吸收新鮮血液，引進(jìn)新人組織大換血,。在大換血的結(jié)果還沒有顯示出來之前，首先內(nèi)部的員工都不看好,，因為授權(quán)不夠明確,，既有的小利益團(tuán)體沒有從利益上打散。而首先顯示出來的結(jié)果就是銷售的下滑,，上市成為一個自欺欺人的夢想而已,！這些企業(yè)讓我們研究的時候想起了近代史上的太平天國，一個落第秀才,，一個沒有參與過經(jīng)營管理的小人物,，定都南京之后，大肆封王,，直到所封王侯多的連名字都不好取了,。大秦帝國是一統(tǒng)天下成功之后失于“政”，太平天國是偏安一隅的小富即安,，政治小丑,。如果把它們比作企業(yè)，大秦帝國很像金融危機(jī)中倒閉的雷曼兄弟,，盛極而衰的導(dǎo)火索一點燃就馬上退出舞臺,。而太平天國只是個笑柄而已！大秦帝國給我們留下的長城,，說明了“政”在于疏,，不在于堵。長城也說明了大秦帝國骨子里對于管理的膽怯,，善“征”不善“治”,。所以管理是根本之道。管理產(chǎn)生核心競爭力,！十余家頂級商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動、教學(xué)公眾平臺微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 知識管理|1698 次閱讀|0 個評論

最好的快速消費品企業(yè)管理軟件: 銷路通 2014-2-10 14:07; 最好的快速消費品企業(yè)管理軟件最好的快速消費品企業(yè)管理軟件無疑要具有以下三點： 1,、最完善：銷路通軟件自2006年以來,，一直植根于快速消費品行業(yè)，經(jīng)過8年的發(fā)展,，解決方案已包含：客戶管理,、團(tuán)隊管理,、費用管理、營銷管理等一系列解決方案,； 2,、最專業(yè)：銷路通軟件只專注于快消品行業(yè)，專注成就專業(yè),； 3,、最可靠：2006年以來，經(jīng)過一大批客戶的千錘百煉,，系統(tǒng)非常高效可靠,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1825.html; 662 次閱讀|1 個評論

讀史記看堯帝的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧: 國際連鎖協(xié)會 2014-1-15 10:14; 　　歷史很迷人，需要我們細(xì)細(xì)品味,。故事還是昨天的,，只是今天我們從領(lǐng)導(dǎo)溝通的角度來學(xué)習(xí)堯帝。國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會與您分享：　　第一,、領(lǐng)導(dǎo)有個喜好就是出問答題,，做選擇題。通過問來得到答案,，而下屬則需要提供選擇方案給領(lǐng)導(dǎo)選擇,。在職場會有些人遇事總愛給領(lǐng)導(dǎo)出問答題，“李總,，客戶那邊出現(xiàn)某某問題,，我們該怎么辦？”這樣挨批斗不說,，能力也受到質(zhì)疑,。而領(lǐng)導(dǎo)怎么問問題，也是一種技巧,。方法很多種,，領(lǐng)導(dǎo)要則之一就是簡練，更加簡練,。所以,，堯帝冷靜的問眾人說：“誰可以治理國事？” 　　第二,，調(diào)查研究,，事實說話。這樣才能不被表象迷惑,。堯帝之所以能夠清晰透徹的了解下屬所推薦的候選人,，首先，肯定平時做了不少調(diào)查研究的工作，其次,，掌握了基本的事情情況,。所以，放齊說：“嗣子丹朱通達(dá)明理,�,！眻蛘f：“唉！頑劣好訟的人,，不能用,。”堯又說：“還有誰可以,？”讙兜說：“共工遍攬事務(wù)，頗見成績,，可以用,。”堯說：“共工巧言善辯,，而用心邪僻,，行似恭敬，卻連天都敢欺謾,，不能用,。”堯又說：“啊,，四方諸侯領(lǐng)袖,，滾滾洪水漫天而來，浩浩蕩蕩地包圍了群山,，淹沒了丘陵,，老百姓憂心忡忡，有誰能使他去治理呢,？”四人都說：“鯀可以,。”堯說：“鯀這人違背命令,，殘害同類,，不可以�,！倍颊f：“先用用看吧,，真的不行再不用�,！� 　　第三,，溝通是雙贏的結(jié)果，要學(xué)會給別人留余地。堯帝知道鯀并不是最合適人選,，可大家都原意給他機(jī)會,，所以，堯接受了他們的意見用了鯀,，可是鯀九年下來,，治水的事業(yè)一點沒有成績。　　第四,，要得到更好的建議,，領(lǐng)導(dǎo)需要謙虛低調(diào)，懂得抬人,，才能被人抬起,，懂得虛心請教，才能得到真心建議,。所以,，堯帝感嘆的說：“啊，四方諸侯領(lǐng)袖,，我在位七十年,，你們能執(zhí)行命令，你們來接替我的帝位吧,！”堯帝如此謙虛,，眾人更加有自知之明。四人趕緊說：“我們鄙陋的德行,，會玷污帝位的,。”于是,，堯說：“那么你們盡量地推薦，無論是顯貴的親戚,，或者是沒有關(guān)系的隱居人士,。”這里堯帝的意思很明顯,，不要都在官二代,，富二代里面找，要到民間去找,，高手在民間,。希望大家推薦基層潛力股。四人領(lǐng)會領(lǐng)導(dǎo)意圖,，同聲向堯推薦說：“有一個沒有結(jié)婚的平民叫虞舜的�,！眻蛘f：“不錯,，我也聽說過，到底怎么樣,？”四人都說：“他是個盲人的兒子,，父親心不向善,，母親言不及義,，弟弟倨傲無禮，他卻能夠和睦孝順,，把一個家處理得雍雍穆穆,，沒有出什么差錯�,！睖贤ㄒ檬聦嵳f話,，所以堯說：“我來試試吧,。” 　　于是堯把兩個女兒嫁給舜,，從他怎樣對待她們來觀察他的為人,。舜居然使她們甘心紆尊降貴住在媯水灣里，一切都合于婦人之道,。堯十分滿意,，就使舜用心宣揚(yáng)五種倫理，五種倫理都為人民所樂為,。又使舜擔(dān)任各種公職,，各種公職都處理得井然有序。使他在國都四門接待賓客,，四門的賓館一片和穆,，從諸侯國遠(yuǎn)道而來的賓客都肅然起敬。堯又使舜進(jìn)入原始山林川澤之地,，在暴風(fēng)雷雨中,，舜能夠不迷失方向。堯認(rèn)為是個了不起的人物,，于是把舜召來說：“你計劃事情周密,，你所說的必定可以做到,，這樣已經(jīng)三年了，你來登帝位,�,！眻虻鄣馁澝揽隙ǚ浅＞唧w！所以第五是,，贊美之詞要具體,，要真實。有些領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常用到一句最虛的贊美之句“某某（某）,，好好干,，最近表現(xiàn)很不錯嘛，”或者是“小伙子,，好好干,，將來有前途�,！笔裁幢憩F(xiàn),，哪里做的好，你倒是說清楚,，你不說我怎么知道哪里做得好,，下次再堅持，或者下次做得更好呢,？; 625 次閱讀|0 個評論

快速消費品（FMCG）行業(yè)ERP解決方案: 銷路通 2013-12-17 17:11; 銷路通軟件依托雄厚的行業(yè)知識體系,、過硬的研發(fā)技術(shù)力量，從快速消費品( FMCG )行業(yè)管理的重點和難點入手,，著眼于行業(yè)的國際化競爭能力的提升,，為快速消費品企業(yè)提供先進(jìn)、集成,、智能的信息化管理平臺,。銷路通軟件認(rèn)為，快速消費品行業(yè)ERP解決方案應(yīng)解決如下問題：營銷管理已取代生產(chǎn)管理成為眾多快速消費品企業(yè)的第一關(guān)注點,，建立企業(yè)的營銷供應(yīng)鏈已成為企業(yè)的第一競爭戰(zhàn)略深度分銷模式已成為當(dāng)今快速消費品企業(yè)的必要需求,；價格政策、返利政策的靈活性,、多樣性已經(jīng)成為企業(yè)競爭的重要策略營銷團(tuán)隊管理的難度及管理成本的不斷增加,，促使快速消費品公司必須加強(qiáng)營銷團(tuán)隊的建設(shè)、管理,、監(jiān)督隨著市場競爭的白熱化,，營銷費用的管理的復(fù)雜程度越來越高。快速消費品企業(yè) 必須對費用的預(yù)算,、申請,、審批,、執(zhí)行、監(jiān)督,、報銷,、分析作出全面管理靈活有效的營銷決策分析平臺已經(jīng)成為企業(yè)重要的分析工具需要對公司及渠道庫存、銷量預(yù)測進(jìn)行全方位的把控,，實現(xiàn)生產(chǎn)管理與需求的聯(lián)動,，解決生產(chǎn)與需求不平衡的狀態(tài) 建立統(tǒng)一客戶管理資料庫，對經(jīng)銷商,、批發(fā)商,、終端門店客戶信息資料及日常管理統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化；實現(xiàn)對客戶,、產(chǎn)品,、市場活動、營銷組織的成本,、投入及產(chǎn)出核算實現(xiàn)從工廠到消費者的全程營銷及質(zhì)量管理體系銷路通軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費品行業(yè)管理軟件提供商,。銷路通軟件融合或涵蓋了快速消費品ERP、快速消費品CRM,、快速消費品OA 及快速消費品營銷管理軟件等核心組件,，為快速消費品企業(yè)提供一體化解決方案。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1532.html; 852 次閱讀|0 個評論

FMCG企業(yè)如何選擇營銷管理系統(tǒng): 銷路通 2013-12-11 09:45; 大中型快速消費品企業(yè)營銷團(tuán)隊龐大,，區(qū)域分散,。龐大的營銷團(tuán)隊體系，不僅帶來了巨額的營銷費用,，同時給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系。這些都給企業(yè)營銷團(tuán)隊管理,、成本費用管控,、過程管理、效果管理與結(jié)算管理帶來了巨大的挑戰(zhàn),。快消品企業(yè)營銷管理系統(tǒng),，應(yīng)解決如下六個問題：如何做好營銷數(shù)據(jù)管理？快消品企業(yè)為了提高對市場的應(yīng)變和管理能力,，需要及時掌握代理商及分銷商的庫存數(shù)據(jù),、銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型,，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題。企業(yè)從客觀上亟需一套專業(yè)的營銷管理系統(tǒng)來收集數(shù)據(jù)并分析分銷過程中的管理問題,。如何做好銷售團(tuán)隊管理,？成百上千甚至上萬人的營銷團(tuán)隊如何管理,？如何降低團(tuán)隊人員流動對公司業(yè)績的影響？如果確保整個團(tuán)隊的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實,？如何做好終端管理？把握好了終端就占據(jù)了市場的基礎(chǔ)和先機(jī),，如何管理好終端拜訪線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置，如何提高單個終端實體的銷售量就成為企業(yè)必須要鉆研的問題,。如何做好營銷費用管理,？龐大的營銷體系勢必會產(chǎn)生巨額的營銷費用。如何用好促銷費用及其他各項市場營銷費用,？如何控制好費用的預(yù)算,？如何管理費用核銷的進(jìn)度及防止重復(fù)核銷及漏核事件？如何進(jìn)行費用的跟蹤過程管理,？如何分析費用投入產(chǎn)出比和合理性,？如何做好客戶管理及服務(wù)？如何建議一套真實有效的客戶信息檔案,，并讓整個團(tuán)隊驅(qū)動并完善,？如何做好渠道客戶投資回報管理？如何做好渠道合約（經(jīng)銷合同）的管理,？如何控制好渠道的合理庫存,？如何防止渠道惡意竄貨？如何做好渠道客戶的下級客戶及終端網(wǎng)點管理,？如何做到對渠道客戶服務(wù)的即時相應(yīng),？如何讓渠道客戶更加快速的獲取企業(yè)的新產(chǎn)品及新營銷政策？如何做好銷售預(yù)測管理,？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析，建立企業(yè)的銷售預(yù)測分析模型,？進(jìn)而指導(dǎo)供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理,。綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)的競爭,，是管理體系的競爭,，更是營銷體系的競爭。企業(yè)要發(fā)展,，必須提升核心競爭力和自己的營銷管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來提升營銷管理水平，已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。銷路通軟件站在客戶的需求角度,，解決當(dāng)前快消企業(yè)遇到的各種常見營銷問題,，已慢慢成為 FMCG 企業(yè)的首選。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1279.html; 745 次閱讀|0 個評論

FMCG企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)需求: 銷路通 2013-12-3 09:47; 營銷管理系統(tǒng)平臺是一個嚴(yán)密的,、集成的和統(tǒng)一的管理系統(tǒng),，從銷售團(tuán)隊管理、客戶管理,、產(chǎn)品管理,、渠道管理、市場活動（行為）管理,、預(yù)算管理,、費用管理等，到客戶服務(wù),、知識管理,，再到內(nèi)部的營銷運營控制，是一個前后呼應(yīng),、內(nèi)外兼修的“管理閉環(huán)”系統(tǒng),。對于 FMCG 企業(yè)營銷管理系統(tǒng)來講，除了業(yè)務(wù)層面實施營銷管理系統(tǒng)的需求外,，我們也不能忽略作為一個信息系統(tǒng)在技術(shù)層面的需求,。銷路通多年對快速消費品行業(yè)的關(guān)注及經(jīng)驗，積累了快速消費品企業(yè)對營銷管理系統(tǒng)的一些普遍性技術(shù)需求,，如下： (1) 實用性快速消費品企業(yè)由于行業(yè)的特殊,，照搬其他行業(yè)的系統(tǒng)很難應(yīng)用到快速消費品企業(yè)的營銷管理中。系統(tǒng)的適用性主要包括系統(tǒng)對企業(yè)需求的滿足及企業(yè)應(yīng)用的便利性,�,？煜髽I(yè)營銷管理系統(tǒng)一般應(yīng)用可以分成三個層次：具體的業(yè)務(wù)操作人員；中層管理人員,、高層領(lǐng)導(dǎo),。對于這三層人員來說，需求和應(yīng)用方式是完全不同的,。系統(tǒng)的實用性在于業(yè)務(wù)操作人員能夠方便地錄入、查詢信息,；中層管理人員能對業(yè)務(wù)操作人員錄入的信息,、申請等進(jìn)行審查、批復(fù),，如需要遞交到更高層次領(lǐng)導(dǎo)審批的也能便捷的交付給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),，利用系統(tǒng)跟蹤所轄區(qū)域、人員的營銷行為,，并能快速做出指導(dǎo),；高層領(lǐng)導(dǎo)能夠快速,、有效地從系統(tǒng)中獲得想要的信息，查看企業(yè)整體宏觀營銷數(shù)據(jù),，制定營銷戰(zhàn)略或做出相應(yīng)調(diào)整,。同時系統(tǒng)操作要簡潔、直觀,，人機(jī)交互性要強(qiáng),，界面要友好、注重用戶體驗,，這就是所謂的系統(tǒng)實用性,。 (2) 可靠性營銷管理系統(tǒng)的可靠性包括如下兩個方面：一方面是系統(tǒng)本身的可靠性，即系統(tǒng)運行的可靠性,，營銷管理信息系統(tǒng)一般都是7x24運作的系統(tǒng),，系統(tǒng)的可靠、穩(wěn)定運行非常重要,；另一方面是系統(tǒng)“數(shù)據(jù)”的可靠性,，既系統(tǒng)數(shù)據(jù)是始終處于可靠的狀態(tài)下。營銷管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對快速消費品企業(yè)至關(guān)重要,，這些數(shù)據(jù)是快速消費品企業(yè)指導(dǎo)營銷工作,、指定營銷戰(zhàn)略的重要指標(biāo)，數(shù)據(jù)的可靠性是營銷管理系統(tǒng)的根本指標(biāo),。 (3) 安全性營銷管理系統(tǒng)平臺最重要的是客戶信息及企業(yè)營銷信息,，它們是企業(yè)最機(jī)密的信息的組成部分。尤其在遠(yuǎn)程訪問的過程中,。系統(tǒng)的安全保密性,，不但包括系統(tǒng)遠(yuǎn)程操作過程中的數(shù)據(jù)安全和隱私問題，還包括內(nèi)部使用過程中的權(quán)限管理,，其包括：數(shù)據(jù)的操作有嚴(yán)格的權(quán)限控制,，只有獲得授權(quán)的操作人員才能對數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的操作。操作要對數(shù)據(jù)的“增”,、“刪”,、“改”及“查”能進(jìn)行分別的權(quán)限控制。 (4) 擴(kuò)展性系統(tǒng)的擴(kuò)展性需求包含如下兩部分的要求：系統(tǒng)本身可以升級擴(kuò)展,，并且升級和擴(kuò)展還將保留原來系統(tǒng)中的所有歷史數(shù)據(jù),；系統(tǒng)在不升級的情況下，也是可調(diào)整的,，以適應(yīng)新的,、更復(fù)雜、或者更大范圍的應(yīng)用需求，要求系統(tǒng)能夠有很好的彈性設(shè)置的能力,。當(dāng)企業(yè)的需求變化時,，系統(tǒng)要能夠適應(yīng)企業(yè)流程的變化，當(dāng)企業(yè)各種流程變化時,，能夠及時調(diào)整適應(yīng)而不影響系統(tǒng)的運轉(zhuǎn),。 (5) 兼容性系統(tǒng)兼容性是對系統(tǒng)和其他系統(tǒng)能否兼容、集成的重要考慮,。企業(yè)在管理方面將分成：客服系統(tǒng)（呼叫中心 Call Center 系統(tǒng)）,、企業(yè)資源計劃管理系統(tǒng)（ERP 系統(tǒng)）和營銷管理平臺（營銷管理系統(tǒng)）等幾個主要的部分。營銷管理系統(tǒng)作為整個企業(yè)管理系統(tǒng)的一個部分,，一般情況下,，營銷管理系統(tǒng)平臺將需要和其他系統(tǒng)進(jìn)行集成，以提高各信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的一致性,、減少重復(fù)輸入,、提高效率和準(zhǔn)確性，保護(hù)IT投資,。營銷管理系統(tǒng)系統(tǒng)將需要充分考慮和其他系統(tǒng)的兼容及集成性能,。 (6) 先進(jìn)性系統(tǒng)的先進(jìn)性也包含兩個方面內(nèi)容：一是系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)性；二是管理思想的先進(jìn)性,。所謂系統(tǒng)的技術(shù)先進(jìn)性,，即應(yīng)用最先進(jìn)的計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，應(yīng)用Internet 技術(shù),，來實現(xiàn)系統(tǒng)的應(yīng)用,；而管理思想的先進(jìn)性，即系統(tǒng)需要包含先進(jìn)的管理理念和思想,，對于企業(yè)來說,，這些先進(jìn)的理念和思想，是可以學(xué)習(xí)和借鑒,，并且能夠通過學(xué)習(xí)和借鑒來提高企業(yè)的管理水平,。 (7) 維護(hù)性系統(tǒng)維護(hù)的目的是要保證信息系統(tǒng)正常、可靠地運行,，并能使系統(tǒng)不斷得到改善和提高,，以充分發(fā)揮系統(tǒng)的價值。系統(tǒng)維護(hù)的任務(wù)就是要有計劃,、有組織地對系統(tǒng)進(jìn)行必要的改動,，以保證系統(tǒng)中的各個要素隨著環(huán)境的變化始終處于最新的、正確的工作狀態(tài),。快速消費品企業(yè)營銷管理系統(tǒng)要求系統(tǒng)能夠方便、靈活地被維護(hù),，包括系統(tǒng)本身的可維護(hù)性及系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)的可維護(hù)性等,。 (8) 經(jīng)濟(jì)性系統(tǒng)的“總擁有成本”最低,，是經(jīng)濟(jì)性的關(guān)鍵指標(biāo)�,？倱碛谐杀景ǎ合到y(tǒng)的硬件成本,、軟件成本、培訓(xùn)和實施服務(wù)成本及今后的維護(hù)成本,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/455.html; 691 次閱讀|0 個評論

快消企業(yè)營銷管理專業(yè)軟件系統(tǒng)--銷路通: 銷路通 2013-9-26 15:30; 銷路通快速消費品營銷管理平臺銷路通快速消費品營銷管理平臺,，是國內(nèi)領(lǐng)先的快速消費品企業(yè)專業(yè)營銷管理系統(tǒng)。包括： EMP （內(nèi)部營銷管理平臺）,、 DP （經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺）兩大系統(tǒng),，提供移動商務(wù)解決方案MBM。涵蓋營銷團(tuán)隊管理,、決策管理,、產(chǎn)品管理、渠道管理,、終端管理,、費用管理等多方面解決方案，通過縝密的解決方案將企業(yè)營銷環(huán)節(jié)無縫鏈接,，構(gòu)建敏捷高效的商務(wù)決策平臺,，加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。 DP 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺 DP 方案概述 · DP 系統(tǒng)是銷路通專門為快消企業(yè)特性,，自主開發(fā)的經(jīng)銷商服務(wù)平臺,，該系統(tǒng)采用 B/S 架構(gòu)，客戶無需安裝,，只要客戶能連接互聯(lián)網(wǎng)就直接可以使用,。 DP 系統(tǒng)幫助企業(yè)實現(xiàn)渠道管理信息透視，加強(qiáng)渠道溝通,，規(guī)范客戶服務(wù)流程及時捕捉渠道數(shù)據(jù),，快速制定業(yè)務(wù)決策。通過 DP 系統(tǒng)的良好應(yīng)用,，可達(dá)到企業(yè)樹立品牌及疏通渠道的作用,。 DP 對消費品公司、渠道經(jīng)銷商,、批發(fā)商的價值 · 傳遞商業(yè)價值,，提升公司品牌； · 統(tǒng)一服務(wù)接口,，規(guī)范服務(wù)流程,； · 產(chǎn)生更多生意機(jī)會；（服務(wù)提供及訂單的便利性） · 透視渠道庫存、配送等動態(tài)信息,，提升市場管控能力,； · 降低成本；（培訓(xùn)成本,、溝通成本、機(jī)會成本） · 政策發(fā)布直通一線,，防止等信息傳遞失真,； · 釋放銷售壓力，專注新客開發(fā),； · 信息傳遞暢通,，獲得溝通效益。 EMP 內(nèi)部營銷管理平臺 EMP 方案概述 · EMP 系統(tǒng)是銷路通專門為快消企業(yè)特性,，自主開發(fā)的快消企業(yè)內(nèi)部營銷管理平臺,，能規(guī)范內(nèi)部管理流程,，提升營銷執(zhí)行力,，降低營銷成本，提高營銷效率,。 EMP 對快速消費品公司的價值 · 實現(xiàn)銷售團(tuán)隊與渠道客戶的高效協(xié)作 · 實現(xiàn)營銷活動整個過程 PDCA 閉環(huán)管理 · 實現(xiàn)營銷費用嚴(yán)密管理,，精準(zhǔn)投放及核銷 · 資源效果的量化測評 · 多維度輔助決策依據(jù),，構(gòu)建精準(zhǔn)決策依據(jù),。 MBM 移動商務(wù)管理系統(tǒng) MBM方案概述 · 移動商務(wù)管理系統(tǒng) 是銷路通軟件公司開發(fā)的導(dǎo)購促銷管理系統(tǒng),，依靠移動無線應(yīng)用實現(xiàn)市場數(shù)據(jù)采集和上報,。 MBM對消費品公司的價值 · 及時獲取全面的市場一線數(shù)據(jù) · 提高導(dǎo)購促銷團(tuán)隊工作效率 · 有效下達(dá)公司營銷指令 MBM系統(tǒng) 的特點 · 費用低,，支持主流手機(jī)品牌和多種通信平臺 · 有效避免短信方案的數(shù)據(jù)丟失,、臟數(shù)據(jù)問題,，提高數(shù)據(jù)可用性 ---------------- 本問出自：銷路通快速消費品營銷管理平臺,，轉(zhuǎn)載請注明出處銷路通快速消費品營銷管理平臺 http://www.xiaolutong.com.cn; 1002 次閱讀|0 個評論

向觀音大士學(xué)習(xí)績效管理: 國際連鎖協(xié)會 2013-9-18 16:49; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：在《西游記》中,，西天取經(jīng)路途遙遠(yuǎn),，各種妖魔鬼怪層出不窮，唐僧師徒要完成取經(jīng)任務(wù),，絕非易事,。作為上司的觀音菩薩在取經(jīng)路上適當(dāng)給予他們支持與幫助，使得他們最終順利地完成了這項高目標(biāo)的工作,。　　在工作過程中,，企業(yè)管理者通常會為下屬制定績效目標(biāo),，以考核并提升該員工的工作能力,。但現(xiàn)實中往往有一些管理者光談目標(biāo)卻不給下屬提供相應(yīng)的資源支持，最終任務(wù)沒完成,，還責(zé)罰下屬執(zhí)行力不夠,。其實這樣錯不在員工，而在管理者,。管理者在制定績效目標(biāo)時,，要分析現(xiàn)有的市場環(huán)境是否具備這個潛力，目前的現(xiàn)狀還需要增加哪些人手,，需要多少預(yù)算和多長時間才能完成,。管理就是服務(wù)，管理者的職責(zé)是幫助下屬實現(xiàn)目標(biāo),�,？冃繕�(biāo)不是直接定個指標(biāo)就能實現(xiàn)的，想要多少產(chǎn)出,，就需要多大的投入和付出,。　　授獎為勵授權(quán)立威　　上司期望下屬能達(dá)到自己設(shè)定的績效目標(biāo)，前期給予的幫助很重要,，觀音在唐僧取經(jīng)前主要給予了以下幾點幫助：　　首先是物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合,。取經(jīng)前，觀音賜給唐僧兩件寶物：“錦瀾袈裟”一領(lǐng),，“九環(huán)錫杖”一根,，“穿袈裟，免墮輪回,；持錫枚,，不遭毒害”；而后觀音又以西天有“大乘教法”來激勵唐僧,。方能讓其愿效犬馬之勞,，與陛下求取真經(jīng)。觀音的這獎勵妙處在于先物質(zhì)激勵再精神激勵的合理使用,。先贈“錦瀾袈裟”和“九環(huán)錫杖”兩件寶物,，取得唐太宗和唐僧的信任，再說西天有“大乘教法”,，使得兩種激勵相輔相成,。　　其次是幫助唐僧組建取經(jīng)團(tuán)隊。觀音先后招聘了孫悟空,、豬八戒,、沙僧、白龍馬加入團(tuán)隊，形成了完整的隊伍建制,。孫悟空技術(shù)能力強(qiáng),，會筋斗云、七十二變,、火眼金睛,，降妖除魔盡顯英雄本色；豬八戒能騰云駕霧,，會三十六變,，協(xié)助孫悟空打妖；沙僧忠厚老實,，挑擔(dān),、看管行李任勞任怨，水下功夫非常了得,；小白龍除了供唐僧坐騎外,，在關(guān)鍵時刻能幫助唐僧找回夜明珠。團(tuán)隊成員各擔(dān)其責(zé),，各有特點和長處,，互補(bǔ)性強(qiáng)，極好的協(xié)助唐僧西天取經(jīng),。　　三是授權(quán)唐僧管理取經(jīng)團(tuán)隊日常事務(wù),。比如安排孫悟空探路和降妖，安排八戒打水,、喂馬,，安排沙僧挑擔(dān)、看管行李,。還授予唐僧對徒弟的懲罰權(quán),，以幫助其樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威,。尤其是對心高氣傲的悟空,，觀音特別傳了唐僧緊箍咒，如果悟空不聽教誨,，違反規(guī)章制度,，可以通過念緊箍咒進(jìn)行懲戒。　　幫助維護(hù)與監(jiān)督考核并存　　唐僧的取經(jīng)團(tuán)隊組建后,，觀音思量,，他們對取經(jīng)意義的認(rèn)識、取經(jīng)困難的估計等都是需要時間來檢驗,。為了協(xié)助唐僧師徒更好的完成取經(jīng)任務(wù),，觀音在取經(jīng)過程中對唐僧有如下幫助：　　第一是做思想工作，促進(jìn)團(tuán)隊穩(wěn)定。唐僧有了緊箍咒后,，孫悟空的自由受到限制,，而且為了保唐僧，一路還要受這么多折磨,，不知什么時候才能修成正果,，讓悟空幾次想撒手不管。觀音就開始做孫悟空的思想工作,，她并不只是從精神上開導(dǎo),，而且實在做了兩件事情：一是贈給孫悟空三根救命毫毛以自保。二是向?qū)O悟空承諾,，“許你叫天天應(yīng),，叫地地靈”，若是“十分再到那難脫之際,，我也親自來救你”,，以后遇到解決不了的困難，觀音會隨時給予幫助,，必要時將親自出面解決,。如此強(qiáng)大的支持，給孫悟空吃了一顆定心丸,。　　第二是兌現(xiàn)承諾,，及時出面化解危機(jī)。當(dāng)唐僧師徒在取經(jīng)路上碰到無法解決的難題時,，觀音都會及時出手化解危機(jī),，幫他們渡過難關(guān)，如黑風(fēng)山出面收服黑熊怪,、五莊觀親自出馬救活人參樹,、火云山搞定紅孩兒等。觀音處理的妙處在于,，凡是孫悟空他們自己能夠解決的問題,，她都不會干預(yù)，如豬八戒用激將法請回離開唐僧的孫悟空,。當(dāng)觀音自己也解決不了的時候,，就會及時將問題報告給更高一級的領(lǐng)導(dǎo)，如真假美猴王的分辯,。　　第三是跨部門協(xié)調(diào),，幫助開拓人際關(guān)系網(wǎng)。除了自己出手幫助以外,，觀音還主動與天庭集團(tuán),、及西天集團(tuán)各業(yè)務(wù)部門打招呼，當(dāng)唐僧團(tuán)隊求助時，要求給予幫助,。所以,，一路上各神仙、眾佛,、菩薩基本上是非常爽快地出手相助,，能出兵的出兵，能借寶的借寶,，必要時還親自出山收妖除魔,。　　第四是定期對團(tuán)隊成員進(jìn)行考核。觀音為了測試唐僧團(tuán)隊取經(jīng)的決心,，特會同黎山老母和文殊,、普賢菩薩，變成富家婆婆和三個女兒珍珍,、愛愛,、憐憐，欲招唐僧師徒做女婿,，考驗唐僧師徒向佛之心,。面對著富麗堂皇的家宅，萬畝的良田,，穿不盡的綾羅綢緞,，享不盡的榮華富貴，豬八戒開始動搖了,。當(dāng)看到珍珍（觀音化身）,，愛愛（普賢化身）和憐憐（文殊化身）這三位美女要招夫為婿時，豬八戒更是下定決心在此享受不愿西去,，于是四位菩薩除了教訓(xùn)外也戲弄了豬八戒一番,。　　觀音通過以上這些措施讓唐僧取經(jīng)團(tuán)隊按照她預(yù)設(shè)的路線走下去，并通過種種幫助保障了團(tuán)隊的穩(wěn)定運行,，沒有出現(xiàn)員工離職事件,。　　如今的企業(yè)管理者要像觀音那樣，把管理就是服務(wù)的理念落到實處,，要了解下屬的最需要的是什么,，持續(xù)關(guān)注員工成長,，在下屬面臨無法解決的困難時,，及時提供必要的支持，幫助下屬達(dá)成績效目標(biāo),。; 818 次閱讀|0 個評論

快消品企業(yè)如何選擇營銷管理系統(tǒng): 銷路通 2013-9-12 17:54; 快消品企業(yè)如何選擇營銷管理系統(tǒng) 大中型快速消費品企業(yè) 營銷團(tuán)隊龐大,，區(qū)域分散。龐大的營銷團(tuán)隊體系，不僅帶來了巨額的營銷費用,，同時給企業(yè)帶來了復(fù)雜的管理體系,。這些都給企業(yè)營銷團(tuán)隊管理、成本費用管控,、過程管理,、效果管理與結(jié)算管理帶來了巨大的挑戰(zhàn)。快消品企業(yè)營銷管理系統(tǒng),，應(yīng)解決如下六個問題：一,、如何做好營銷數(shù)據(jù)管理？快消品企業(yè)為了提高對市場的應(yīng)變和管理能力,，需要及時掌握代理商及分銷商的庫存數(shù)據(jù),、銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型,，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時的采集已經(jīng)成為大多數(shù) 快消品企業(yè)營銷管理部門很難解決的問題。企業(yè)從客觀上亟需一套專業(yè)的營銷管理系統(tǒng)來收集數(shù)據(jù)并分析分銷過程中的管理問題,。二,、如何做好銷售團(tuán)隊管理？成百上千甚至上萬人的營銷團(tuán)隊如何管理,？如何降低團(tuán)隊人員流動對公司業(yè)績的影響,？如果確保整個團(tuán)隊的執(zhí)行力能夠到位，總部政策能夠落實,？三,、如何做好終端管理？把握好了終端就占據(jù)了市場的基礎(chǔ)和先機(jī),，如何管理好終端拜訪線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置，如何提高單個終端實體的銷售量就成為企業(yè)必須要鉆研的問題,。四,、如何做好營銷費用管理？龐大的營銷體系勢必會產(chǎn)生巨額的營銷費用,。如何用好促銷費用及其他各項市場營銷費用,？如何控制好費用的預(yù)算？如何管理費用核銷的進(jìn)度及防止重復(fù)核銷及漏核事件,？如何進(jìn)行費用的跟蹤過程管理,？如何分析費用投入產(chǎn)出比和合理性？五,、如何做好客戶管理及服務(wù),？如何建議一套真實有效的客戶信息檔案,，并讓整個團(tuán)隊驅(qū)動并完善？如何做好渠道客戶投資回報管理,？如何做好渠道合約（經(jīng)銷合同）的管理,？如何控制好渠道的合理庫存？如何防止渠道惡意竄貨,？如何做好渠道客戶的下級客戶及終端網(wǎng)點管理,？如何做到對渠道客戶服務(wù)的即時相應(yīng)？如何讓渠道客戶更加快速的獲取企業(yè)的新產(chǎn)品及新營銷政策,？六,、如何做好銷售預(yù)測管理？企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好銷售分析,，建立企業(yè)的銷售預(yù)測分析模型？進(jìn)而指導(dǎo)供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理,。綜上所述,，現(xiàn)代企業(yè)的競爭，是管理體系的競爭,，更是營銷體系的競爭,。企業(yè)要發(fā)展，必須提升核心競爭力和自己的營銷管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來提升營銷管理水平,，已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。銷路通軟件站在客戶的需求角度,，解決當(dāng)前快消企業(yè)遇到的各種常見營銷問題,，已慢慢成為快消企業(yè)的首選。原文處處：銷路通快速消費品營銷管理平臺 http://www.xiaolutong.com.cn/; 878 次閱讀|0 個評論

團(tuán)隊管理的核心——人性為本: 熱度 6 沈菏生 2013-5-22 08:58; 管理的對象是人和事,，其中管“事”也是通過管“人”來實現(xiàn)的,，所以歸根結(jié)底，管理的中心是“人”,。任何管理機(jī)制,、管理模式、管理制度都必須以企業(yè)里 “人”的實際情況為基礎(chǔ),，才能取得應(yīng)有的預(yù)期效果,，否則都會淪為空談，沒有實際意義,。可是,，在企業(yè)團(tuán)隊的管理要素中，“人”卻是最不確定性的因素,，不同的員工有著不同的背景,、成長經(jīng)歷、教育程度,、人生價值觀,、生活形態(tài)、行為目的等,。天下沒有完全相同的兩片樹葉,，更沒有完全相同的人，而且人的思想,、動機(jī),、追求也在隨時隨地的發(fā)生著變化，因此,，有效的管理者一定要因地制宜,、因人制宜、因時制宜,，采取有針對性的管理模式,，以取得實際的管理效果。對于管理,，是不能夠照搬照抄,、盲目借鑒書本理論、成功經(jīng)驗的,。有些管理者接觸了“人性管理”,、“贊美式激勵”以后，然后回來以后就開始推行,，停止批評員工,，對錯誤不進(jìn)行罰款，開始鼓勵式教育,，其結(jié)果卻是團(tuán)隊里錯誤不斷,，執(zhí)行力下降，“令不行,、禁不止”,，管理者很苦惱，這不是人性化管理,，這是放縱管理,。人性化管理并不是盲目的“表揚(yáng)、鼓勵,、贊美,、關(guān)心”等等，人性化管理本身沒有錯,，管理一定要要人性化為基礎(chǔ),，但人性是什么,，卻是不確定的。中國幾千年來一直存在著“人性善”和“人性惡”之爭,，目前沒有定論,。人性就是人本來的品質(zhì)，《三字經(jīng)》里說,，“人之初性本善”,。孔子提倡用仁來治國,，用仁愛之心治國,。而法家的代表人物荀子和韓非子，卻說,，“人之初性本惡”,，提倡用法來治國。人性到底是善還是惡,，各有各的道理,。儒家提倡仁義治國，仁愛思想統(tǒng)治了中國兩千年,，法家提倡以法治國,，用制度去治國。秦始皇接受了韓非子的理念,，以法治國,，統(tǒng)一六國也創(chuàng)造了豐功偉績。后來出現(xiàn)一種思想,，認(rèn)為人性是即善又惡,，說人是復(fù)雜的生命現(xiàn)象，非常復(fù)雜,，說不清道不明,，所以你不能用善和惡簡單來區(qū)分，而是善和惡同時存在,，在不同的時間,、不同的場合會有這不同的表現(xiàn)。筆者比較認(rèn)同這一種觀點,，我們進(jìn)行管理,，一定要依托人性，既要看到人性中善的一面,，又要看到人性惡劣的一面,，人性本來就是有善又有惡。在管理中,，我們既要進(jìn)行以“仁愛”為中心的恩情管理,，關(guān)心員工,、贊美員工，又要設(shè)計科學(xué)的制度,，進(jìn)行以“法治”為中心的威嚴(yán)管理,，對員工的不良行為、錯誤決不姑息,，無情管理,、嚴(yán)格處罰,、以儆效尤,。有效的管理應(yīng)當(dāng)是恩情管理和威嚴(yán)管理相結(jié)合，關(guān)鍵是要把握住結(jié)合的一種“度”,，恩情過度,，團(tuán)隊會失去規(guī)范和紀(jì)律性，威嚴(yán)過度,，會影響團(tuán)隊的凝聚力和工作積極性,，下面這則故事中，年輕的森林之王就遇到了這種問題：一只年輕的老虎繼承了父親的王位,，成為了新的森林之王,。年輕的森林之王心想，我不能像父王那樣,，整天板著臉,，端著國王的架子，以至臣民們都背地里罵父王“比蛇還冷血”,。而且臣民們出于對父王的畏懼,，就算他們知道父王的決策有什么不妥之處，也不敢或者不愿意指出來．正所謂“最危險的事情,，就是沒有人給你指出危險”,。所以，我要做一名親民的國王,，與臣民們打成一片,，讓他們敢于并且愿意給我指出危險，從而避免犯錯誤,。可是,，怎樣才能做到親民呢 ? 年輕的森林之王想了半天，也沒有想出什么親民之策,，于是去請教貓頭鷹,。貓頭鷹回答說：“走近你的臣民�,！� 貓頭鷹的話讓老虎有頓悟之感,，于是,，老虎開始了它的親民行動。老虎要么隔三差五地請一些動物到它的王府里做客,，要么就到一些動物家里去做客,，聚會時還與動物們一起唱歌、跳舞,。一開始,，動物們對老虎還有所畏懼，但時間久了,，動物化就不再害怕老虎了,。開始與老虎開玩笑，有時還會耍老虎一把,，老虎知道被耍了也不會生氣,。而老虎也自以為自己與臣民們相處得很融洽，所以,，老虎認(rèn)為自己的親民行動成功了,。可是，老虎發(fā)現(xiàn)了一個問題,，那就是他的話越來越不管用了,。有一次，他讓百靈鳥給他唱首歌,，百靈鳥不耐煩地說：“不行,，我今天太累了，改天再唱給你聽吧,�,！边€有一次，他讓孔雀給他跳支舞,，孔雀說：“我今天沒心情,，不想跳，等我哪一天心情好了再說吧,�,！� 于是，老鹿又去找貓頭鷹請教,，貓頭鷹回答說：“你放棄了國王的威嚴(yán),。” 貓頭鷹的話再一次讓老虎有了醍醐灌頂之感,。于是,，老虎決定重樹國王的威嚴(yán)，而重樹威嚴(yán)的方法就是殺一儆百。于是．老虎想出了一個策略,。老虎傳令森林里的各類動物首領(lǐng)到王府集合,，各首領(lǐng)以為老虎又要大擺宴會，所以都興沖沖前往,�,？墒堑搅酥蟛虐l(fā)現(xiàn)，大廳里竟然空蕩蕩的,，有的首領(lǐng)就問：“什么吃的都沒有,，讓我們來干什么啊 1 ” 老虎說道：“今天招你們來，不是讓你們來赴宴的,，本王有任務(wù)派給你們,。本王糧庫里的糧食吃完了，今天招你們來就是讓你們?yōu)楸就趸I集糧食的,。狼,，你去為本王弄兩只羊來,；野狗,，你去為本王弄三只兔子來；松鼠,，你去為本王弄四瓶松子酒來,，老虎的話還沒有說完，狼就打斷道：“這種事情你傳個令就行了,，怎么用得著讓我們各大首領(lǐng)親自來呢 ? 我家里還有事,，我要回家了，明天我派人給你送來,�,！� 狼說完就會走，老虎說,；“狼．你敢違抗本王的命令嗎 ? 你不要忘記,，違令者死，狼笑道：“大王啊,，咱們不是兄弟嗎,？你怎么能夠殺我啊 ? ” 　　狼邊說邊往外走，此時,，老虎猛地?fù)渖先�,，用鋒利的爪子抓斷了狼的喉嚨，狼即刻命喪黃泉,。其他的動物首領(lǐng)看到這一幕都驚呆了,，此時老虎站在高處對眾動物首領(lǐng)說： “老虎不發(fā)威，你們當(dāng)我是病貓是吧，老虎殺一儆百這一招果然奏效了,。從此以后．也沒有動物敢與老虎稱兄道弟了,，再也不敢與老虎開玩笑了，這個年輕的森林之王也走上了它父王的道路,，也面臨著它父王曾經(jīng)面臨的問題…… 故事中老虎所遇到的問題,，也是現(xiàn)實團(tuán)隊管理中恩情和威嚴(yán)如何結(jié)合的問題，管理中既有“慈不掌兵”的觀點,，但也有“愛兵如子”的說法,，對團(tuán)隊進(jìn)行有效管理，既不能有“婦人之仁”,，又不能逞“匹夫之勇”,。對于如何把握恩情與威嚴(yán)之間的度，雖然沒有現(xiàn)成的規(guī)則可循,，但有一個可供參考的原則,，即“恩宜自薄而厚威須先嚴(yán)后寬”。這句話來自于國學(xué)經(jīng)典《菜根譚》,，其原文是：恩宜自淡而濃,，先濃后淡者，人忘其惠,；威宜自嚴(yán)而寬,，先寬后嚴(yán)者，人怨其酷,。大意就是：對人施恩惠要先淡而后逐漸變厚,，假如先厚而后逐漸變淡，就容易使人忘懷這種恩惠,；對人施威嚴(yán)要先從嚴(yán)而后逐漸變寬,，假如先寬而后逐漸變嚴(yán)，那部屬就會厭恨你冷酷無情,。實戰(zhàn)管理專家沈菏生認(rèn)為這是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行人性化管理的一個重要技巧,，進(jìn)行恩情管理時，應(yīng)當(dāng)慢慢的,、一點一點的,，否則他就會忘掉你給他的好處，斗米養(yǎng)恩,、擔(dān)米養(yǎng)仇,。進(jìn)行威嚴(yán)管理時，開始時一定要從嚴(yán)從重,，絕不含糊,，團(tuán)隊形成雷利風(fēng)行氣氛之后,，可以逐漸放寬執(zhí)行，以取得人心,。當(dāng)然影響管理的因素是多種多樣的,，如何進(jìn)行恩情管理和威嚴(yán)管理，有些時候還要考慮工作階段,，上下級關(guān)系等,，有管理經(jīng)驗的經(jīng)理都有一個體會，就是對核心員工往往會更嚴(yán)厲,，而對新員工則會相對溫情,，這樣會提升團(tuán)隊的工作效率。我記得在《孫子兵法》里對此有過描述：“ 卒未親附而罰之,，則不服,；不服，則難用也,。卒已親附而罰不行,，則不可用也。故令之以文,，齊之以武,，是謂必取�,！� 意思是：士卒還沒有親近依附就對他們實施處罰,，那么他們就會不服,。不服就難以使用他們?nèi)プ鲬?zhàn)了,。士卒已經(jīng)親近依附而法紀(jì)不實行，那么,，這樣的士卒就不堪使用,。要以文明的方式指揮士卒，要以軍紀(jì),、軍法來統(tǒng)一步調(diào),，就能做到戰(zhàn)無不勝攻無不取。因此,，我們進(jìn)行有效管理管理必須要以人性為基礎(chǔ),，分析人性，依托人性,，利用人性,，升華人性，以人為本,，因勢利導(dǎo),，取得最大限度的管理效果。; 個人分類: 管理|14313 次閱讀|1 個評論

《新醫(yī)改下的醫(yī)藥營銷與團(tuán)隊管理》：未來5年，醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)架構(gòu): 熱度 1 博瑞森 2013-5-20 17:27; 未來 5 年,，醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)架構(gòu) 一,、透視中小醫(yī)藥企業(yè)在新醫(yī)改下的茫然無論你是否了解目前的中國醫(yī)藥形勢，新醫(yī)改已經(jīng)開始加快推進(jìn)腳步,。然而,，很多中小制藥企業(yè)卻茫然地看著中國醫(yī)藥大局的變化，根本沒有根據(jù)時局的變化進(jìn)行自我變革和戰(zhàn)略調(diào)整的意識,。前段時間,，我在北京辦理一些事務(wù)，遇見了我的 MBA 同學(xué),，他目前是一家中小制藥企業(yè)的副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān),。他目前所在的企業(yè)主要生產(chǎn)普藥，產(chǎn)品較多,，但缺乏有競爭力的產(chǎn)品,，銷售還是靠招商為主、銷售隊伍為輔的簡單模式,。這家企業(yè)已經(jīng)連續(xù)幾年半死不活地生存著,，我的同學(xué)進(jìn)入這家企業(yè)后意圖改變這種局面，但是企業(yè)的老板缺乏斗志,，認(rèn)為只要能在目前銷售業(yè)績的基礎(chǔ)上提高盈利水平就可以了,，動作太大怕引發(fā)不良后果從而影響目前的銷售業(yè)績，也怕花錢太多最后沒有取得良好的效果,。雖然經(jīng)過多次溝通,，但是老板還是堅持自己的看法，沒辦法,，我的同學(xué)只好重點抓現(xiàn)有營銷隊伍的專業(yè)化管理和素質(zhì)提升,，意圖通過提升管理水平解決銷售問題。我做了多年的制藥企業(yè)營銷管理工作,，對各種形態(tài)的制藥企業(yè)內(nèi)況頗為熟悉,，其實我同學(xué)所在的這家企業(yè)基本就是目前很多制藥企業(yè)的縮影。中國的中小制藥企業(yè)是在中國醫(yī)藥行業(yè)“大躍進(jìn)”背景下發(fā)展起來的,，創(chuàng)建時就缺乏愿景規(guī)劃,，只是為了在醫(yī)藥行業(yè)撈點暴利性資本，畢竟當(dāng)初醫(yī)藥行業(yè)是個暴利行業(yè),。有一句話說得好：“劫道的不如賣藥的,。”但是,，隨著中國醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展和變化,，這些本身就不具備競爭能力的中小制藥企業(yè)的生存道路越來越艱難,，而且經(jīng)營狀況每況愈下。在這種情況下,，中小制藥企業(yè)把希望寄托到職業(yè)經(jīng)理人身上,，企圖通過招聘“營銷高手”解決企業(yè)的營銷問題，進(jìn)而解決企業(yè)的生存問題,。但是,，結(jié)果是失望的多，成功的少,。既然職業(yè)經(jīng)理人不能解決企業(yè)的生存和發(fā)展問題,，企業(yè)又把希望寄托到營銷策劃公司或者咨詢管理公司身上。但是,，很多營銷策劃公司或者咨詢管理公司都是所謂的綜合性公司,，提出的很多東西都是“大路貨”，那些策略,、戰(zhàn)略都是各個行業(yè)普遍存在的東西,。一些營銷策劃公司或者咨詢管理公司拿這些東西忽悠中小制藥企業(yè)，結(jié)果可想而知,。中小制藥企業(yè)在新醫(yī)改形勢下就無路可走了嗎,？其實，這就要求中小制藥企業(yè)自身做出深刻的反思,，尤其是中小制藥企業(yè)的老板和高管階層,，必須對企業(yè)的未來發(fā)展有明確的想法或者思路，更高的層次是有明晰的戰(zhàn)略發(fā)展構(gòu)想,。很多老板抱有小富即安的思想,，根本就沒有多大的理想，所以根本無法改變企業(yè)的生存現(xiàn)狀,。中小制藥企業(yè)的老板必須想清楚自己的企業(yè)到底要發(fā)展成為什么樣的企業(yè),，空喊要成為中國前十強(qiáng)或前五十強(qiáng)的企業(yè)是沒實際意義的。有目標(biāo)是好事,，但是企業(yè)的高層對這個目標(biāo)有多大熱情還值得探討。為什么呢,？因為很多企業(yè)的老板或者高層根本就沒去仔細(xì)考慮要達(dá)到什么樣的目標(biāo),，需要企業(yè)或老板自身具有什么樣的匹配資源和能力。也就是說,，你的企業(yè)確立了愿景和戰(zhàn)略目標(biāo),，你如何規(guī)劃支撐企業(yè)愿景和實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的產(chǎn)品線？怎樣布局市場,？如何改造營銷體系,？如何調(diào)整渠道結(jié)構(gòu),？如何建立招投標(biāo)的公共關(guān)系體系？等等,。醫(yī)藥產(chǎn)品線的規(guī)劃和一般商品相比具有特殊性：不同的區(qū)域或不同的細(xì)分市場的用藥習(xí)慣不同,；產(chǎn)品的申報和銷售具有很強(qiáng)的政策性；最重要的問題是產(chǎn)品的規(guī)劃對渠道和銷售團(tuán)隊的適合度或者匹配度才能有效地對接,。只有中小制藥企業(yè)的老板或者管理高層把企業(yè)的發(fā)展方向和資源配置都想清楚了,，職業(yè)經(jīng)理人或者有醫(yī)藥行業(yè)背景的咨詢管理公司和營銷策劃公司才能發(fā)揮應(yīng)有的作用，否則你自己都在摸著石頭過河,，其他人就更不知道該怎么做了,。二、企業(yè)的戰(zhàn)略是核心我近期做了幾個醫(yī)藥企業(yè)項目,，基本都是幫助企業(yè)重新設(shè)計營銷模式和營銷體系,，或者構(gòu)建新的市場布局的項目，但是,，在項目運作中,，總是發(fā)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和新的營銷目標(biāo)不匹配。比如,，某企業(yè)的 5 年戰(zhàn)略目標(biāo)是 A 目標(biāo),，但是由于醫(yī)藥行業(yè)市場和政策的變遷，現(xiàn)在的營銷目標(biāo)卻是 B ,，二者基本沒有共同點,，這使?fàn)I銷戰(zhàn)略和企業(yè)整體戰(zhàn)略相違背。企業(yè)發(fā)展目標(biāo)是企業(yè)未來的希望,，而營銷戰(zhàn)略目標(biāo)卻是現(xiàn)在生存的基礎(chǔ),，那么，到底是企業(yè)戰(zhàn)略決定營銷戰(zhàn)略,，還是營銷戰(zhàn)略決定企業(yè)戰(zhàn)略呢,？其實，不言自明,，肯定是企業(yè)戰(zhàn)略決定營銷戰(zhàn)略,。（ 1 ）當(dāng)初設(shè)定 5 年戰(zhàn)略目標(biāo)的時候，企業(yè)沒看清醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢,，政策和市場發(fā)生變化后,，決定生存的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)發(fā)展 5 年戰(zhàn)略不匹配。（ 2 ）企業(yè) 5 年戰(zhàn)略是拍腦門想出來的,，根本沒考慮實際情況,，確定戰(zhàn)略后束之高閣，繼續(xù)按照企業(yè)熟悉的路徑發(fā)展,。無論是上述哪種情況,，企業(yè) 5 年戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略不匹配是事實,，必須改變這個事實。我們可能有很多理由,，但是,，企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)的希望，這是不容置疑的,，如果企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)確實存在問題,，企業(yè)可以改變或調(diào)整目標(biāo)，但不能讓矛盾始終存在而置之不理,。醫(yī)藥企業(yè)要想更好,、更持久地生存下去，就必須解決現(xiàn)階段醫(yī)藥營銷目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)不一致的問題,，要明確醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo),，就要根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的競爭態(tài)勢、行業(yè)政策,、企業(yè)自身資源和能力進(jìn)行合理細(xì)致的配置,。如何制定合理的醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)呢？我總結(jié)出以下經(jīng)驗和認(rèn)識,。（ 1 ）要始終把提倡管理模式的創(chuàng)新放在首位,，無論過去、現(xiàn)在還是未來,，管理模式創(chuàng)新始終是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的原動力,。（ 2 ）要考慮符合醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，分析醫(yī)藥企業(yè)自身的狀況,，醫(yī)藥行業(yè)市場未來將如何變化,，國家醫(yī)藥行業(yè)政策將如何演變。（ 3 ）在此基礎(chǔ)上,，要細(xì)致考慮構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品線,，短期、中期,、長期的產(chǎn)品側(cè)重點不同,。比如， 3 年內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營是以普藥為主還是以新藥為主,？是以 OTC 藥為主還是處方藥為主,？更關(guān)注基本藥物還是更關(guān)注醫(yī)院？通過確定大方向產(chǎn)品,，構(gòu)建適合企業(yè)的管理模式和營銷模式。（ 4 ）資源配置要有前瞻性,，要合理地分配醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的資源,。無論組織設(shè)計,、部門設(shè)計、薪酬設(shè)計還是區(qū)域布局,，都要有所側(cè)重,、都要有前瞻性，不能只顧解決眼前的困局,，忘記醫(yī)藥企業(yè)未來的目標(biāo),，否則，企業(yè)就真沒希望了,。企業(yè)更不能只看眼前的利益,，忘記未來長久的利益，未來的利益才是最大的利益,。（ 5 ）中國醫(yī)藥企業(yè)存在的問題是有些企業(yè)一品獨大或者一品不大,，這最容易傷害企業(yè)自身的品牌。外資企業(yè)的所有產(chǎn)品,、品牌都服務(wù)于企業(yè)品牌,，而中國企業(yè)卻相反，于是,，一旦主銷品牌產(chǎn)品出現(xiàn)問題,，企業(yè)距離生死線就不遠(yuǎn)了，這說明國內(nèi)企業(yè)還沒理清產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系,。未來醫(yī)藥企業(yè)一定要讓產(chǎn)品品牌服務(wù)于企業(yè)品牌,，產(chǎn)品發(fā)展基于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。（ 6 ）確定上述幾點后,，我們再來考慮具體的管理模式,、生產(chǎn)模式、物流建設(shè),、品牌建設(shè),、營銷模式、營銷體系構(gòu)建,、人力資源體系,、薪酬體系、市場布局建設(shè),、渠道規(guī)劃建設(shè)和主銷產(chǎn)品策略,。 A 公司的戰(zhàn)略目標(biāo)重構(gòu)項目 A 公司是一家國內(nèi)知名的民營制藥公司，每年十幾個億的銷售額,， 4 億多元的利潤,，且保持穩(wěn)定的增長。該公司在某領(lǐng)域是當(dāng)之無愧的龍頭老大,，眾多投資機(jī)構(gòu)紛紛想為其投資,。這么好的一家民營制藥企業(yè),，應(yīng)該如何發(fā)展，本身又存在什么問題,？帶著這些疑問,，項目組進(jìn)駐企業(yè)，經(jīng)過近兩個月的咨詢調(diào)研和深度訪談,，我們弄清了 A 集團(tuán)存在的問題,。 A 集團(tuán)主要存在以下四個問題。（ 1 ） A 公司是所在中藥領(lǐng)域的龍頭老大,，市場空間看似很大,，但是中藥的發(fā)展已經(jīng)制約了中藥市場的進(jìn)一步拓展， A 集團(tuán)是否還要繼續(xù)在具有優(yōu)勢的中藥領(lǐng)域發(fā)展,？還是開始兼顧盈利能力較強(qiáng),、銷售份額較大的西藥領(lǐng)域？（ 2 ）目前國家基本藥物招標(biāo)為中藥的發(fā)展設(shè)置了障礙,，企業(yè)在各個省市的招投標(biāo)結(jié)果并不理想,，而且，國內(nèi)一些制藥企業(yè)的中藥強(qiáng)勢品牌正在快速發(fā)展,。（ 3 ）目前 A 集團(tuán)的研發(fā)能力較弱,，在林立的中藥企業(yè)中雖然占據(jù)非常大的市場份額，但占據(jù)這些市場份額的產(chǎn)品都是大路貨,，以普藥為主,，基本上沒有新藥。（ 4 ）集團(tuán)內(nèi)部對未來的發(fā)展方向爭論不休,，大多數(shù)人認(rèn)為必須生產(chǎn)和銷售西藥,，這樣更有利于經(jīng)營業(yè)績的快速增長。我們通過系統(tǒng)分析 A 公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境,，并借鑒了標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)營模式,，針對困擾公司發(fā)展的四個主要問題給出了以下解決思路。（ 1 ）項目組明確了 A 集團(tuán)的發(fā)展定位,，即堅持以中藥為主的發(fā)展戰(zhàn)略不變,，暫不進(jìn)入西藥領(lǐng)域。因為 A 集團(tuán)沒有西藥生產(chǎn)和銷售的經(jīng)驗,，現(xiàn)在西藥競爭很激烈,， A 集團(tuán)進(jìn)入西藥領(lǐng)域，既沒經(jīng)驗又沒隊伍,，很容易失敗,。（ 2 ）項目組為 A 集團(tuán)設(shè)計了中藥發(fā)展的軌跡和戰(zhàn)略途徑，針對國內(nèi)的小中醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行有計劃的整合，強(qiáng)化 A 集團(tuán)的中藥優(yōu)勢,。（ 3 ）項目組為 A 集團(tuán)設(shè)計中藥資源整合途徑,，包括并購,、融資,、價值鏈結(jié)合等。通過一系列的資本經(jīng)營強(qiáng)化 A 集團(tuán)在中藥領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)競爭地位,，使其在未來的發(fā)展中成為中藥的領(lǐng)航者,。（ 4 ）項目組為 A 集團(tuán)設(shè)計了新的適合未來發(fā)展的組織架構(gòu)、人力資源體系,、營銷體系,、薪酬體系及競爭戰(zhàn)略等。在做項目的過程中,，我們幫助 A 集團(tuán)平息了內(nèi)部的爭論,，最終使 A 集團(tuán)萬眾一心，一起為新的目標(biāo)和新的希望努力,。; 16659 次閱讀|2 個評論

終端銷售與團(tuán)隊管理: 李禹成 2013-4-10 17:18; 《終端銷售與團(tuán)隊管理》課程背景中國人講“學(xué)而優(yōu)則仕”�,，F(xiàn)實工作中，很多人因為銷售業(yè)績突出而被提拔到銷售管理崗位上,。如果提前沒有對他們進(jìn)行完善的培訓(xùn)與輔導(dǎo),，他們通常會有半年時間忙得一塌糊涂，還摸不著工作的頭緒,。這不僅給他們帶來很大的心理壓力,，挫傷他們的自信心、積極性,，甚至導(dǎo)致銷售工作的失敗,。還會給企業(yè)帶來極大的資金浪費，付出昂貴的時間成本,。《終端銷售與團(tuán)隊管理》這門課就是想在盡短的時間內(nèi)教會銷售管理者如何打造高績效銷售團(tuán)隊,、做好團(tuán)隊管理與激勵；如何開發(fā)渠道,、選擇合適的經(jīng)銷商,，進(jìn)行渠道管理；掌握銷售管理者基本的管理技能與溝通方法,，從而縮短參訓(xùn)者的摸索期,，提高銷售團(tuán)隊業(yè)績。課程收益 v 使參訓(xùn)者掌握創(chuàng)建高效團(tuán)隊的方法與技巧,，具備管理,、領(lǐng)導(dǎo)、激勵團(tuán)隊的技能，能夠獨立帶出一支進(jìn)取,、勇敢,、智慧的銷售隊伍。 v 教會參訓(xùn)者開發(fā)渠道,、選擇合適的經(jīng)銷商,、進(jìn)行渠道管理的內(nèi)容、步驟與方法,，使他們能夠在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建一張高效率,、廣覆蓋、具有掌控力的銷售網(wǎng)絡(luò),。 v 幫助參訓(xùn)者明確自己的角色定位,，掌握管理的基本方法與技能，學(xué)會與員工有效溝通的技巧,，從而提高團(tuán)隊工作效率,，創(chuàng)造更好的業(yè)績。培訓(xùn)目標(biāo)： v 幫助學(xué)員了解什么是團(tuán)隊,，如何打造高績效團(tuán)隊,； v 讓學(xué)員掌握領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的方法； v 幫助學(xué)員掌握終端銷售與生動化的方法,； v 幫助學(xué)員理解什么是渠道,，渠道的構(gòu)建方法； v 幫助學(xué)員掌握渠道成員的管理方法,； v 使參訓(xùn)者掌握銷售管理者基本技能與溝通方法,； v 讓學(xué)員掌握詢問、傾聽和表達(dá)的技巧,，讓學(xué)員和客戶能夠從心溝通,； v 使學(xué)員掌握企業(yè)內(nèi)部溝通的要點，提高工作效率,。課程時數(shù)： 18 小時學(xué)習(xí)方式：講師講解,、案例討論、場景模擬,、學(xué)員演練課程大綱：第一章節(jié) 鋼鐵團(tuán)隊 1 第一模塊：團(tuán)隊基礎(chǔ) • 團(tuán)隊的 7 因素理論 • 高績效團(tuán)隊的 10 要素 • 8 種營銷團(tuán)隊角色分析 1 第二模塊：團(tuán)隊成員管理 • 卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的 6 大特質(zhì) • 4 種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方式 • 團(tuán)隊成員組成與管理方法匹配 1 第三模塊：團(tuán)隊激勵 • 團(tuán)隊激勵體系的 4 大支柱 • 結(jié)構(gòu)化激勵的系統(tǒng) • 激勵團(tuán)隊成員的十種方法第二章節(jié) 終端制勝 1 第一模塊：產(chǎn)品陳列生動化 • 產(chǎn)品陳列的 3 要素 • 商品陳列操作流程 • 產(chǎn)品陳列的 2 大關(guān)鍵 • 12 點陳列技巧 1 第二模塊：終端銷售關(guān)鍵點 • 終端銷售十步驟 • 產(chǎn)品介紹的 5 種方法 • 處理顧客拒絕的 4 種技巧 • 終端成交的 8 種必殺技第三章節(jié) 網(wǎng)羅天下 1 第一模塊：渠道開發(fā) • 渠道構(gòu)建的 5 步驟 • 渠道開發(fā) 的 7 種方法 • 渠道成員選擇的 4 個步驟 • 渠道成員選擇與淘汰 1 第二模塊：渠道管理 • 渠道管理的 5 項內(nèi)容 • 渠道渠道渠道管理的 4 種工具 • 渠道激勵的 5 種方式 • 管理渠道沖突的 6 種方法第四章節(jié) 日常管理技能 1 第一模塊：主任的角色認(rèn)知 • 主任在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用 • 主任的角色定位 • 管理者的角色轉(zhuǎn)變 1 第二模塊：主任的基本管理技能 • 辦事處目標(biāo)管理 • 銷售計劃制訂的內(nèi)容 • 組織管理的 7 大要訣 • 過程控制的 4 大要點 1 第三模塊：與員工溝通 • 提問的 7 條黃金原則 • 有效傾聽的 6 種方法 • 有效表達(dá)的 4 種技巧 • 建構(gòu)辦事處溝通體制的 6 個要點 1 第四模塊：員工培訓(xùn) • 員工培訓(xùn)的 5 種方式 • 員工培訓(xùn)計劃 • 員工輔導(dǎo)步驟 • 員工評價與反饋; 個人分類: 課程大綱|1109 次閱讀|0 個評論

高績效團(tuán)隊建設(shè): 李禹成 2013-4-10 15:24; 《高績效團(tuán)隊建設(shè) 》關(guān)于本課程：一條小魚,，也許只能打敗蝦米，但一群小魚團(tuán)結(jié)的小魚,，可以擁有鯊魚一樣的力量,。團(tuán)隊已是時代主題，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個團(tuán)隊為王的時代,。請先忘記來自外界的競爭吧 . 因為你最大的敵人就是企業(yè)內(nèi)部人與人之間不良的交往方式 . 團(tuán)隊內(nèi)部關(guān)系的圓融往往比改善生產(chǎn)工具更具生產(chǎn)力 . 和諧團(tuán)隊高績效的保證 . 一天（ 9 ： 00-17 ： 30 ）授課形式： ( 講解 \ 案例 \ 中場活動 \ 角色扮演 \ 管理游戲 \) 第一部分對高績效團(tuán)隊的期待 · 團(tuán)隊：高績效組織的基石 · 團(tuán)隊的 5P 要素 · 團(tuán)隊和群體的區(qū)別 · 團(tuán)隊的類型第二部分團(tuán)隊的發(fā)展階段 · 成立期 · 動蕩期 · 穩(wěn)定期 · 高產(chǎn)期 · 調(diào)整期第三部分如何鍛造領(lǐng)導(dǎo)力 · 團(tuán)隊目標(biāo)從那兒來 · 制定目標(biāo)的原則 · 確立目標(biāo)的程序 · 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計劃 · 建立目標(biāo)控制系統(tǒng) 第四部分培育團(tuán)隊精神 · 團(tuán)隊精神的內(nèi)涵 · 團(tuán)隊凝聚力 · 營造互信的合作氣氛 · 團(tuán)隊士氣第五部分團(tuán)隊中的人際關(guān)系 · 人際關(guān)系的團(tuán)隊意義 · 影響人際關(guān)系的因素 · 人際關(guān)系六貌 · 利人利己的要領(lǐng) 第六部分團(tuán)隊溝通 · 溝通——團(tuán)隊的最大隱患 · 有效溝通的原則 · 導(dǎo)致溝通障礙的原因 · 有效的反饋 · 化解異議 · 團(tuán)隊沖突處理第七部分團(tuán)隊激勵 · 激勵的信號 · 三種激勵方式 · 有關(guān)需求的排序 · 了解員工的工作動機(jī) · 對不同類型的員工進(jìn)行不同的激勵 · 批評的藝術(shù) 第八部分提升團(tuán)隊執(zhí)行力 · 什么是團(tuán)隊執(zhí)行力 · 我們的團(tuán)隊為什么執(zhí)行不力 ? · 構(gòu)成執(zhí)行的核心要素 · 提升團(tuán)隊執(zhí)行力的十大關(guān)鍵第九部分訓(xùn)練團(tuán)隊精英 · 創(chuàng)立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊的若干理由 · 團(tuán)隊的績效從那兒來 · 影響學(xué)習(xí)效果的四個因素 · 營造成長的環(huán)境 · 培育下屬的 PDCA 循環(huán) · 員工成長的五個層次 · 團(tuán)隊教練的幾大技巧第十部分如何召開高效的團(tuán)隊會議 · 會議的三個階段 / 七個過程 · 會前的計劃,、召開,、擴(kuò)展和結(jié)束 · 會議控制中的難題與對策 · 會議的追蹤第十一部分團(tuán)隊決策 · 決策的制定過程 · 群體決策的優(yōu)勢 · 影響群體決策的因素 · 四種決策類型 · 改善群體決策的方法; 個人分類: 課程大綱|696 次閱讀|0 個評論

不是執(zhí)行結(jié)果而是執(zhí)行過程: 熱度 2 李政權(quán) 2013-3-7 11:52; 不是執(zhí)行結(jié)果而是執(zhí)行過程文 / 李政權(quán) 我一直認(rèn)為：對一支沒有執(zhí)行力的銷售隊伍而言，首先要懲戒的并不是那些奮斗在市場一線的銷售人員,，而是管理他們的總監(jiān),、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理,。因為只有不得力的將才會帶出一支執(zhí)行力大有問題的銷售隊伍,。其中，很重要的一個原因就是常掛在嘴邊的 “ 只要結(jié)果,，不管過程 ” ,。要的是結(jié)果，管的是過程要讓辦事處主任,、城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及其銷售經(jīng)理等銷售管理者自我反省,、檢討自己,，并不容易。是故,，他們在銷售不佳高管責(zé)問的時候,，所說的一些話通常都是： “ 公司的市場支持承諾沒有兌現(xiàn)，經(jīng)銷商的意見和抵觸情緒很大 ” ,； “ 消費者反映我們產(chǎn)品的口味不好,，比競品 XX 的要差 ” ； “ 產(chǎn)品缺乏知名度,，廣告,、促銷力度也不夠，造成商家的接納力度和推介積極性都不高 ” 等等,�,？傊痪湓挘贺�(zé)任主要在于公司，這跟自己的管理,、銷售隊伍的執(zhí)行能力不存在多大關(guān)系,。但是，在所謂 “ 公司責(zé)任 ” 的背后,，所隱藏的真實情況又是什么呢,？問題很多，但有這么兩個普遍問題非常值得我們注意：一是把銷量目標(biāo)當(dāng)作執(zhí)行的內(nèi)容分解到人頭上,，如果再細(xì)致一點,，頂多再讓每一個責(zé)任人拿出一份分解到各類型渠道成員或各片區(qū)生意伙伴上的銷量分解計劃，除了在要政策上促銷上動腦筋之外,，里面缺乏實實在在的在工作上想辦法的內(nèi)容,。而對一些執(zhí)行力比較好的企業(yè)而言,，它們的銷售管理者通常都會教給自己的下屬四種確保銷量的基本辦法：其一，自己動手搶好的貨架位置,，爭取好的陳列面,，而不是把賣場、售點的安排當(dāng)著宿命,；其二,，如何確保終端生動化陳列的高質(zhì)一貫化；其三,，開發(fā)市場空白點,，增加二批及終端網(wǎng)絡(luò)成員，提高產(chǎn)品的市場能見度,，及其如何維系有效網(wǎng)點,；其四，嘗試新開渠道,，尋求新的銷量增長點,。之后，才是考慮廣告,、促銷支持,，并用活用好這些支持。二是經(jīng)常把 “ 我要的是結(jié)果,，不是過程 ” 和 “ 沒有任何借口 ” 掛在嘴邊,，對下屬的銷售執(zhí)行過程缺乏必要的、有力的監(jiān)督和檢查,。下面,，單獨談?wù)勥@個問題。督察到執(zhí)行的過程銷售管理者的結(jié)果導(dǎo)向管理,，是非常要命的陋習(xí),。因為銷售管理者本身就是管理過程的管理者，因為這種陋習(xí)將直接導(dǎo)致兩種結(jié)果：一是不清楚下屬們在外面忙什么,；二是錯把下屬們瞞天過海的信息與借口,，錯當(dāng)真實與主要的市場問題，最后連營銷作業(yè)的方向都出現(xiàn)了偏差,。我以前做業(yè)代的時候,，也會收到諸如銷售日報表、終端拜訪表,、競品競爭信息匯總表等各種各樣的表格,。當(dāng)初，我對這樣的表格也很抵觸,，因為自己總覺得：每天在外面風(fēng)里來雨里去的跑,，本來就夠辛苦的了,，可是回到辦公室竟然也得不到片刻安寧！除此之外,，心里面也很懷疑公司 —— 這不就是在為一波又一波的 “ 換血 ” 做準(zhǔn)備嗎,？現(xiàn)在，我們身邊的眾多企業(yè)的眾多銷售人員,，同樣也都有這樣的心理,。不過，銷售經(jīng)理們后來的表現(xiàn)往往會讓業(yè)務(wù)員們變得很從容,，因為他們開始還能催大家交表,，幾天過去，似乎對那些表格也失去了興趣,，即使業(yè)務(wù)員在上面弄虛作假,，也辯不了真?zhèn)危簿褪钦f除了業(yè)代們早上的口頭計劃和下班前的表上信息之外,，根本就不知道業(yè)代們到底在外面忙什么,。再到后來，本來是因為自己的下屬三五成群的在茶館喝茶,、打牌再或者是跑私單 …… 所導(dǎo)致的網(wǎng)點流失與陳列質(zhì)量下降、銷量下滑,，問題的焦點卻被引導(dǎo)向了廣告,、促銷太少。顯然,，這樣的銷售管理者是非常不稱職的,。不過，他們或許就是你眼皮底下的人物,，從現(xiàn)在開始去發(fā)現(xiàn)他們,，而后要嗎將他們降職與開除，要嗎促使他們發(fā)生改變：不再僅憑幾張表格搞管理和執(zhí)行,；跟隨下屬們一起跑經(jīng)銷商,、二批商和終端，獲得更多的銷售及其執(zhí)行的真實癥結(jié)所在,；對下屬的工作進(jìn)行跟蹤抽查與核實,。當(dāng)然，你還要要求他們在生意回顧和下一時段的工作計劃中,，體現(xiàn)出更多在工作上想辦法的實在內(nèi)容,，而非經(jīng)常就將焦點集中在如何抱怨 “ 公司責(zé)任 ” 之上。事實上,，如果在你的案頭上就有這樣的工作計劃,，那基本上就可以判定,，該份計劃的提供者就是一個在銷售隊伍的執(zhí)行力上存在很大問題的非稱職管理者。打通阻隔,，強(qiáng)化控制到過程信息反饋的緩慢和失真,，一直都是眾多企業(yè)執(zhí)行力不佳的一個重要原因。在許多情況下,，這個因素往往都會讓我們非常頭疼,。因為，要改變它,，就可能牽涉到組織架構(gòu),、管理流程甚至是渠道層次的調(diào)整。咱們以曾連續(xù)七年位居市場占有率第一的杉杉西服為例,。從 2000 年至今,，擁有四十幾個主加盟商和一千五百多家次加盟商的杉杉一直都落在了同城對手雅戈爾的后面，屈居第二,。問題何在,？其中一個非常重要的原因就是：杉杉的主加盟商就象一堵墻一樣擋在了杉杉和次加盟商及其市場之間，杉杉難以了解到市場的真實情況和有效管理終端,。比如杉杉的主加盟商采取的都是買斷制,，為了自己的利益，它們往往會將滯留在庫存中的老貨推到下面,，少定或者是干脆就不定新品,，下面的加盟商也看不到杉杉推出的新品。杉杉為了改變這種情況,，最后不得不推出：市場管理部直接跟單店加盟的終端客戶進(jìn)行直接溝通,，售后服務(wù)也跟著走；通過自設(shè)管理公司,，擴(kuò)大加盟的單店方便自己直銷直供,，與次加盟商形成更直接的聯(lián)系等措施。但無可置疑的是,，利益受到威脅的渠道成員的障礙和抗力也肯定不會小,。不過，障礙和抗力太大,，我們也都需要在減少信息阻隔上進(jìn)行努力,。減少渠道管理層級；和更下級的成員建立起信息溝通的紐帶等等,，都是這樣的措施,。不過，如果要提高自有銷售隊伍的執(zhí)行力,，還需要在其他的方面做更多努力：首先,，要在直接向自己匯報銷售執(zhí)行信息的管理者之外,，讓更多的人加入自己的信息網(wǎng)。他們可以是銷售部門的后勤,、業(yè)務(wù)員,，也可以是終端小店的店主、二批商,。不過,，你需要注意兩點：一是人要選對，信息提供者不能恃寵而驕,，最好就是不顯山露水,；二是不要讓銷售管理者感受不到你的信任和尊重。其二,，增加信息作假的過失成本,，提高威懾性。其三,，要將不規(guī)矩的信息反饋條目更加細(xì)致化,，自己也要有不斷更新的經(jīng)銷商及終端的檔案，通過信息核查及時辯知真?zhèn)巍? 其四,，加強(qiáng)市場巡視,，讓自己或能制約銷售隊伍的部門離市場一線更近。讓更多人具備過程執(zhí)行技能要強(qiáng)化營銷執(zhí)行力,，就必須讓自己的銷售人員及其管理人員具備三個條件：其一,，他們要有執(zhí)行的意識，知道如果不執(zhí)行將會對自己的工作績效帶來怎樣的影響,；其二，他們要愿意執(zhí)行,，這個因素往往受前面所講的意識及其對所執(zhí)行內(nèi)容的認(rèn)可程度的影響,；其三，他們要有執(zhí)行的技能,，比如,，銷售管理者知道如何才能確保執(zhí)行效果，銷售人員知道怎樣執(zhí)行,。我們在這里重點談?wù)勥@一點,。前面，我們講過,，現(xiàn)在的許多企業(yè)都有各種各樣的市場操作手冊,，但這些技巧并不一定已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱似滗N售人員的執(zhí)行技能。事實上,，這里面存在這么四個比較普遍的問題：一是一相情愿的相信所謂的以工代培,，忽視了銷售人員學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)能力的差異,；二是明知道悟性有高低、閱歷有深淺,、資歷有差異,、勤奮有不同，具體做的時候,，仍然習(xí)慣將所有的銷售人員都放在一個相同而積極的層面上來看待,；三是習(xí)慣性的將銷售人員當(dāng)作全才、通才,，以為他們既能夠?qū)Ω督?jīng)銷商,、又能夠?qū)Ω抖蹋€能夠?qū)Ω陡魇礁鳂拥拇筚u場,、超市及終端小店,；四是以為銷售人員在每一個階段都有發(fā)揮執(zhí)行技能的積極性。可以肯定的說,，如果你存在以上的任何一點問題,，你銷售隊伍的執(zhí)行力就是存在問題的�,？墒俏覀冇衷撛鯓幼瞿�,？我有這么幾個建議：一、要重視系統(tǒng)的培訓(xùn)和傳,、幫,、帶，因為以工代培取代不了它們,。二,、要隨時提醒自己：發(fā)揮銷售人員的長處，比臨時給他們補(bǔ)短更重要,。比如,，我們不能把擅長做土雜店的銷售人員，抽出去做他并不擅長的 K/A ,。三,、要將業(yè)務(wù)員固定在更小的圈子里更細(xì)的工作。比如,，要讓他們知道執(zhí)行就是他們的使命,，什么廣告、促銷應(yīng)該怎么樣之類的問題,，那是另外的人干的事情,，以促使他們更棒的耕耘好自己的一畝三分地。四、增加過程考核的權(quán)重,，而不是過多的依靠銷量和回款來考評銷售人員,。比如，網(wǎng)點的增加,、有效網(wǎng)點的維系,、新品的鋪貨率、陳列質(zhì)量的高低,、終端生動化的維護(hù)等等,，都可以作為對銷售人員的考核內(nèi)容。感興趣的朋友,，還可以參照《弱勢品牌營銷》一書中所提到的 “ 政權(quán)銷售人員考核系數(shù) ” ,。五、盡量延長銷售人員和企業(yè)的 “ 蜜月期 ” ,，讓他們將自己的激情保持至更長的時間,。其實，我們都知道,，剛進(jìn)企業(yè)的銷售人員和那些老業(yè)務(wù)員無論是在工作積極性和責(zé)任感上都存在很大的差異,，我們要做的就是刺激和讓他們在更長的時間內(nèi)，都有舉起刺刀上陣殺敵的激情,，而不是隨著時間逐漸消磨殆盡,。六、執(zhí)行技能大比拼,、按時按量兌現(xiàn)企業(yè)給他們的承諾,、讓銷售人員在職務(wù)或技能職稱上有更多的晉升空間，增加他們對企業(yè)文化的認(rèn)同與對企業(yè)的歸屬感,，都能夠?qū)μ岣咪N售人員的執(zhí)行技能和發(fā)揮執(zhí)行技能的積極性帶來幫助,。！（作者現(xiàn)系聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院執(zhí)行院長）,。歡迎微博交流看法：搜狐 @ 李政權(quán) 1 新浪 @ 李政權(quán); 1522 次閱讀|0 個評論

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