精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

tag 標(biāo)簽: 咨詢(xún)公司

相關(guān)帖子

 版塊 作者 回復(fù)/查看 最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

廣告?zhèn)髅阶稍?xún)業(yè)：敢問(wèn)路在何方,？
彭小東導(dǎo)師 2014-5-5 08:55
華人首席廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人彭小東導(dǎo)師指出：廣告?zhèn)髅綐I(yè)越來(lái)越需要咨詢(xún)與培訓(xùn),，尤其是傳統(tǒng)媒體,，如何生存，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？那么廣告?zhèn)髅阶稍?xún)企業(yè)又該怎么做，路在何方,？ 眾所周知，咨詢(xún)業(yè)是以提供智力服務(wù)和信息為特征的新型產(chǎn)業(yè),，在當(dāng)前以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,，隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和 行銷(xiāo)力 時(shí)代的來(lái)臨，它也越來(lái)越引發(fā)企業(yè)的關(guān)注和熱情,。 　　在我國(guó)咨詢(xún)業(yè)歷經(jīng)近 20 年的發(fā)展,，現(xiàn)已成為高度職業(yè)化的行業(yè),，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。由于其市場(chǎng)需求量大,、開(kāi)辦的門(mén)檻較低,，近年來(lái)大大小小的咨詢(xún)公司如雨后春筍般地發(fā)展起來(lái),。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，目前國(guó)內(nèi)的各種咨詢(xún)公司大概有近 3 萬(wàn)家左右，然而絕大多數(shù)的咨詢(xún)公司受專(zhuān)業(yè),、經(jīng)驗(yàn),、人才、實(shí)力等諸多因素的限制無(wú)法形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，在生存與發(fā)展的競(jìng)技場(chǎng)上匆匆露面就悄然隕落,，而目前存活的咨詢(xún)公司多數(shù)也是在粗糙的、低級(jí)的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的紅海中苦苦掙扎,。 　　藍(lán)海戰(zhàn)略的定義就是避開(kāi)血腥搏殺的傳統(tǒng)市場(chǎng),，去開(kāi)辟真正適合自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并爭(zhēng)取較好的發(fā)展空間。 彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年的廣告?zhèn)髅叫袖N(xiāo)力咨詢(xún)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操經(jīng)歷跟大家做如下的分享： 　 　 一 . 高效的 利基市場(chǎng)　專(zhuān)業(yè) 化市場(chǎng) 定位 　　 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)業(yè)是專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的智力產(chǎn)業(yè),，和其它行業(yè)一樣它也有自己的產(chǎn)品,，只不過(guò)它是看不見(jiàn)摸不著的無(wú)形產(chǎn)品而已，作為 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)公司而言要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,，首先應(yīng)該明白自己究竟賣(mài)的是什么樣的產(chǎn)品,，其實(shí)這是一個(gè)細(xì)分定位的問(wèn)題。 　　從大的概念而言,， 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)業(yè)的核心產(chǎn)品無(wú)外乎智力產(chǎn)品,、資源產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品等三種而已,，從小概念來(lái)看,，智力產(chǎn)品主要指咨詢(xún)策劃業(yè)務(wù)，從其范疇而言又包括戰(zhàn)略咨詢(xún),、企業(yè)文化咨詢(xún),、組織設(shè)計(jì)咨詢(xún)、 行銷(xiāo)力 咨詢(xún),、人力資源管理,、財(cái)務(wù)咨詢(xún)等類(lèi)別；而資源產(chǎn)品主要指咨詢(xún)公司利用所整合的社會(huì)各方資源,，在 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)策劃業(yè)務(wù)過(guò)程中提供的可以變現(xiàn)或產(chǎn)效的配套增值服務(wù),；至于品牌產(chǎn)品是指咨詢(xún)公司建立自身獨(dú)有的強(qiáng)勢(shì)品牌后，通過(guò)品牌加盟而創(chuàng)收的業(yè)務(wù),，這種產(chǎn)品目前的國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司一般是很難做到的,。 　　現(xiàn)在很多 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)公司都講求大而全,，小而全，他們希望自己什么都要做,，什么都能做,，實(shí)際上這樣的咨詢(xún)公司是非常危險(xiǎn)的，要知道 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)業(yè)務(wù)是要建立在專(zhuān)業(yè)細(xì)分的基礎(chǔ)之上的,，而現(xiàn)實(shí)中每個(gè)公司的精力,、專(zhuān)長(zhǎng)和內(nèi)外部資源也是不一樣的，并且學(xué)業(yè)有專(zhuān)攻,。 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)公司應(yīng)該結(jié)合自身的實(shí)際情況確定并精心打造最適合自己的服務(wù)行業(yè)和服務(wù)內(nèi)容的產(chǎn)品,，選定一個(gè)被市場(chǎng)中的統(tǒng)治者或有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)或服務(wù)領(lǐng)域，集中自身優(yōu)勢(shì)力量進(jìn)入并成為領(lǐng)先者,，同時(shí)建立各種壁壘,，逐漸形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　在這方面,， 行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)下屬彭小東傳媒行銷(xiāo)力顧問(wèn)機(jī)構(gòu)暨中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院 憑借多年 廣告?zhèn)髅? 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和多年積累的社會(huì)資源,，將 廣告 、 傳媒,，報(bào)刊,，雜志，電視,，電臺(tái),，網(wǎng)絡(luò)，戶(hù)外,，新媒體 的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和與之配套的資源服務(wù)作為自身的核心產(chǎn)品,，真正以 “ 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用,、實(shí)效 ,，實(shí)操 ” 作為根本，在咨詢(xún)業(yè)務(wù)中不僅僅是提供策略和方案,，更要提供操作和執(zhí)行,，把整個(gè)過(guò)程融入到實(shí)際運(yùn)作中，幫助客戶(hù)低成本成功啟動(dòng)市場(chǎng),。也正是由于對(duì) 廣告?zhèn)髅? 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的專(zhuān)注 ,，專(zhuān)一 和專(zhuān)業(yè)，目前公司的品牌影響也是與日聚增,，相信不久的將來(lái),，品牌產(chǎn)品將成為公司的第三個(gè)核心產(chǎn)品。 　　 二 . 明確客戶(hù) 找準(zhǔn)客戶(hù) 有的放矢 　　 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)公司對(duì)自身產(chǎn)品有了明確定位后，接下來(lái)就應(yīng)該對(duì)客戶(hù)群體做個(gè)界定,。咨詢(xún)的價(jià)值是幫助客戶(hù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、解決問(wèn)題，在面對(duì)創(chuàng)造需求和滿(mǎn)足需求的問(wèn)題上其實(shí)很大程度上取決于客戶(hù)的自身情況,，比如規(guī)模實(shí)力較強(qiáng)的客戶(hù)其自身建設(shè)已經(jīng)基本到位,，要向他們提供咨詢(xún)產(chǎn)品其實(shí)就是一種創(chuàng)造需求，一般來(lái)來(lái)說(shuō)這樣的客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)產(chǎn)品的要求較高,，甚至可以說(shuō)是苛刻,，而同時(shí)我國(guó)的 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)企業(yè)由于起步較晚，從咨詢(xún)工具,、流程,、標(biāo)準(zhǔn),、經(jīng)驗(yàn)等方面和國(guó)外咨詢(xún)公司比較而言,，客觀上都存在一定的差距，咨詢(xún)的結(jié)果自然和客戶(hù)的期望值相去甚遠(yuǎn),，所以國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司對(duì)于這種高端客戶(hù)顯然是力所不能及,，暫時(shí)放棄倒不失為上策,。 　　值得關(guān)注的是我國(guó)的企業(yè) 95% 都是中小型 廣告?zhèn)髅狡髽I(yè) ,，在面對(duì)日益殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和體制的改革過(guò)程中,，許許多多的問(wèn)題擺在了企業(yè)的面前,，這種龐大的需求形勢(shì)為國(guó)內(nèi)的咨詢(xún)公司的發(fā)展創(chuàng)造了千載難逢的市場(chǎng)機(jī)遇,。作為咨詢(xún)企業(yè)在趕超與國(guó)外咨詢(xún)公司專(zhuān)業(yè)差距的過(guò)程中理應(yīng)將需要解決問(wèn)題的中小企業(yè)作為當(dāng)前的重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)服務(wù),，畢竟你們需要共同的成長(zhǎng),。 　　 彭小東傳媒 行銷(xiāo) 力 顧問(wèn)機(jī)構(gòu)從創(chuàng)立至今,，一直將成長(zhǎng)型企業(yè)作為首要的目標(biāo)客戶(hù),，因?yàn)槲覀兩钪c這些客戶(hù)的合作對(duì)我們而言也是一次學(xué)習(xí)和積累的機(jī)會(huì),，同時(shí)也是我們肩上不容推卸的一種民族責(zé)任。 　　 三 . 自我營(yíng)銷(xiāo)　注重 方式 方法 　　 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)業(yè)和其它行業(yè)一樣,，要想賣(mài)好自己的產(chǎn)品,，同樣需要注重營(yíng)銷(xiāo)的策略和方法。通常咨詢(xún)公司依靠口碑相傳,、網(wǎng)絡(luò)傳播,、觀點(diǎn)文章刊發(fā)、專(zhuān)題培訓(xùn),、論壇研討會(huì)等方式實(shí)現(xiàn)自我營(yíng)銷(xiāo)的目的,。 　　 彭小東傳媒 行銷(xiāo) 力 顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在自我營(yíng)銷(xiāo)的策略上采用的是 “ 請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去 ” 的推拉戰(zhàn)法,。所謂 “ 請(qǐng)進(jìn)來(lái) ” 是以品牌為導(dǎo)向,，對(duì)切合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行深入細(xì)致的課題研究并提煉能指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)做的心得和體會(huì)，研究論文受到眾多的國(guó)家級(jí)的主流媒體（報(bào)紙,、雜志,、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站）的充分認(rèn)可和爭(zhēng)相報(bào)道,，為公司的品牌提升和傳播打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)， 其下屬的中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院,，媒無(wú)界網(wǎng),，行銷(xiāo)力網(wǎng)等都是智力的提供者和生產(chǎn)基地； 同時(shí)由于我們鮮明的觀點(diǎn),、務(wù)實(shí)的理念吸引了眾多客戶(hù)群體的廣泛關(guān)注,，上門(mén)取經(jīng)的客戶(hù)絡(luò)繹不絕。顯而易見(jiàn),，品牌導(dǎo)向力對(duì)于 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功自我營(yíng)銷(xiāo)的作用不容小覷,。 　　在實(shí)現(xiàn) “ 請(qǐng)進(jìn)來(lái) ” 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的同時(shí)，我們注重以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，通過(guò)參加各種會(huì)議論壇,、研討會(huì)大膽的宣傳和展示我們的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)和服務(wù)理念，廣交朋友聚集人脈,，同時(shí)我們要求團(tuán)隊(duì)成員注重自身社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的利用,，尤其要注意與那些可能成為我們潛在客戶(hù)和轉(zhuǎn)薦人員的接觸，這樣的做法為培育目標(biāo)客戶(hù)群體及后續(xù)業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ),， 　　 廣告?zhèn)髅? 咨詢(xún)企業(yè),，當(dāng)你身陷紅海急需突破的時(shí)候，你考慮過(guò)你的藍(lán)海戰(zhàn)略嗎,？ 彭小東傳媒行銷(xiāo)力機(jī)構(gòu) 的定位和策略也許并不適合每個(gè)咨詢(xún)企業(yè),，但希望能給業(yè)界同仁一些有益的借鑒，畢竟咨詢(xún)行業(yè)的輝煌未來(lái)需要大家共同的努力,！咨詢(xún)行業(yè)的藍(lán)海需要大家共同培育 ......( 未完待續(xù),，更多精彩盡在彭老師的現(xiàn)場(chǎng)演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷(xiāo)力,，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷(xiāo)書(shū)作者,， 全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師 ， 亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練 ,， 亞洲華人核心 競(jìng)爭(zhēng) 力導(dǎo)師 ,， 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 ；媒無(wú)界網(wǎng),，行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn),，中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父,，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷(xiāo)售合同,，三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售任務(wù)等成功廣告銷(xiāo)售，傳媒營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷， QQ:1905684033Email:[email protected] 專(zhuān)線(xiàn)： 13076066155 ）
702 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
培訓(xùn),、咨詢(xún)公司的種種不易之二：亦喜亦憂(yōu)做方案那活兒
楊林-上海 2014-3-28 19:37
培訓(xùn),、咨詢(xún)公司的種種不易之二：亦喜亦憂(yōu)做方案那活兒
作者： 圈圈（楊林） 對(duì)于咨詢(xún)、培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō),，做方案恐怕是饒不開(kāi)的話(huà)題,。 一個(gè)潛在客戶(hù)在初次接洽后大多都會(huì)說(shuō)，你做個(gè)方案給我,，我給領(lǐng)導(dǎo)審批一下,。于是這頭我們咨詢(xún)、培訓(xùn)公司的同仁們聽(tīng)罷,，便樂(lè)不顛的回去做方案了,。 方案這玩意兒可簡(jiǎn)可繁。其實(shí)說(shuō)起來(lái)對(duì)于咨詢(xún),、培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō),，方案里一前一后大部分都是套話(huà)，介紹公司啊,，佐證公司的實(shí)力,，過(guò)往服務(wù)客戶(hù)的經(jīng)歷啊之類(lèi)的。這些內(nèi)容往往篇幅都不小,，卻又絕對(duì)不能缺失，在報(bào)給任何客戶(hù)的方案里這些內(nèi)容都是“保留節(jié)目”,。 再一個(gè)就是結(jié)尾處的聯(lián)系方式啊什么的,，更是“保留節(jié)目”。 一般情況下,，咨詢(xún),、培訓(xùn)公司在報(bào)給客戶(hù)的方案里都會(huì)同時(shí)推薦好幾位老師。得給客戶(hù)挑選啊,，我們?cè)趺粗揽蛻?hù)的喜好,？所謂蘿卜青菜各有所愛(ài)，不多推薦幾個(gè)老師,，若單因此跑了豈不可惜,？ 咨詢(xún)、培訓(xùn)公司報(bào)給潛在客戶(hù)的方案大概就由這么幾個(gè)部分構(gòu)成：公司簡(jiǎn)介,，管理團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介,，過(guò)往服務(wù)客戶(hù)佐證，專(zhuān)家簡(jiǎn)介,，各專(zhuān)家課程提綱,，報(bào)價(jià)單，咨詢(xún)公司聯(lián)系方式等。有的方案里內(nèi)容可能還會(huì)再詳實(shí)些,，有些則可能會(huì)再簡(jiǎn)單些,。但不論怎么說(shuō)，大部分方案還是會(huì)包含我以上寫(xiě)的這幾個(gè)部分,。 做方案做的人腦袋都是大的,，頭暈暈的，對(duì)于咨詢(xún),、培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō),，乃是常態(tài)。辛辛苦苦做了方案最后能被客戶(hù)采納了還好說(shuō),，大部分情況下,，方案做過(guò)去卻是石沉大海。但不做肯定是一點(diǎn)希望都沒(méi)有了,，做了起碼還能留存一點(diǎn)希望,。一般情況下，除非與客戶(hù)建立了特別信任的關(guān)系,，彼此了解,，否則潛在客戶(hù)多半會(huì)找好幾家咨詢(xún)公司詢(xún)價(jià)，比價(jià),。同樣的時(shí)間,，潛在客戶(hù)多半會(huì)收到好多培訓(xùn)方案，看得他們腦袋都暈了,。作為咨詢(xún),、培訓(xùn)公司，加班加點(diǎn)趕出來(lái)的方案,，或許對(duì)方根本都沒(méi)有那個(gè)耐心仔細(xì)的查閱,。 至于最后的決策，有很多時(shí)候跟方案都沒(méi)有本質(zhì)的關(guān)系,，而是跟咨詢(xún),、培訓(xùn)公司項(xiàng)目接洽人與潛在客戶(hù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人在面對(duì)面溝通中是否建立了默契有關(guān)。 所以說(shuō),，方案只是一個(gè)載體,，很多時(shí)候客戶(hù)不僅關(guān)注方案本身，更重視這個(gè)方案是由哪家公司提供的,，甚至是誰(shuí)做的,。 因此，對(duì)于咨詢(xún),、培訓(xùn)公司的培訓(xùn)顧問(wèn),、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō),，與客戶(hù)當(dāng)面溝通的默契度，很大程度上決定了后來(lái)方案被采納的可行度,。 否則,，做方案不過(guò)就是在做無(wú)用功了。 當(dāng)然了,，銷(xiāo)售本就是信任關(guān)系的轉(zhuǎn)移,，潛在客戶(hù)若都不相信眼前這個(gè)銷(xiāo)售人員，怎么會(huì)有那個(gè)耐心去看你提交的方案呢,？ 因此,，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，咨詢(xún),、培訓(xùn)公司團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售溝通技巧,，顯然比轉(zhuǎn)身后的培訓(xùn)方案要重要一些。當(dāng)然了,，客戶(hù)終究買(mǎi)的是價(jià)值,，而不是私人關(guān)系，方案要盡可能全面呈現(xiàn)我們提供的培訓(xùn)或咨詢(xún)服務(wù)的價(jià)值,，讓潛在客戶(hù)決策者看起來(lái)一目了然,。 經(jīng)常聽(tīng)到有同行朋友提起，做方案做的腦袋都暈了,，客戶(hù)簽單率卻低得不行,。 遇到這樣的情況，我們或許得檢討一下銷(xiāo)售人員的溝通能力,，電話(huà)溝通能力,，面對(duì)面溝通能力，當(dāng)然還有一個(gè)很重要的是在方案中是否很好的呈現(xiàn)了自己公司服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值,。 在所提供的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬的情況下，提升銷(xiāo)售人員的溝通力,，再輔之以一目了然,，清晰實(shí)用的培訓(xùn)方案，將客戶(hù)牢牢吸住的可能性就更大了些,。 當(dāng)然,，這不容易！ 微信公眾號(hào)“ 培訓(xùn)這個(gè)圈圈 ”力圖盡己所能打造行業(yè)信息交流圈,。 歡迎投稿,，歡迎踴躍參與哦！ 本文作者楊林,。常亮老師課程合作助手,。常亮老師長(zhǎng)駐上海,。 2014 年始，楊林班門(mén)弄斧盡己所能搭建培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)信息交流圈,。 楊林文章觀點(diǎn)僅代表?xiàng)盍肿约�,，還請(qǐng)各位多多指教！ 歡迎新浪微博： @ 培訓(xùn)圈圈營(yíng)銷(xiāo) ,。 微信公眾號(hào)：“培訓(xùn)這個(gè)圈圈”,， peixunquanquan 楊林新浪博客： http://blog.sina.com.cn/okok68 圈圈（楊林）原創(chuàng)文章，版權(quán)所有,，如若轉(zhuǎn)載敬請(qǐng)注明作者與出處,，謝謝！ 聯(lián)系 qq ： 971295320 ,、 136812424 歡迎交流,，歡迎合作！
個(gè)人分類(lèi): 聊聊培訓(xùn)行業(yè)那些事|497 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
做個(gè)鮑勃式的ceo
影子哥 2014-3-19 14:37
昨天在回家的路上聽(tīng)廣播,，第一次聽(tīng)到“鮑勃”這個(gè)美國(guó)程序員,，每天上班的工作就是上網(wǎng)看社交網(wǎng)站、購(gòu)物,，就這樣拿著 6 位數(shù)的薪水并且每年還能在員工績(jī)效評(píng)級(jí)上得到高分,，原來(lái)他將本應(yīng)自己做的工作轉(zhuǎn)包給了一家中國(guó)咨詢(xún)公司代為完成，而這僅僅付出了他五分之一的薪水,，雖然公司在知道真相后最終解雇了鮑勃,，但我們不得不承認(rèn)至少在對(duì)自己的付出和收獲的管理上，鮑勃的方式是極具效率和符合經(jīng)濟(jì)最大化原則的,。鮑勃雖然沒(méi)有自己親自完成工作,，但是他也沒(méi)有拖慢工作的進(jìn)度，反而因?yàn)橥獍驯緛?lái)一個(gè)人需要思考和操作的事變成了一個(gè)集體完成的事,，我相信這樣得到的工作結(jié)果應(yīng)該比一個(gè)人做出的更全面更完美,。微軟的比爾蓋茨曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，我們應(yīng)該把工作交給懶人去做,，因?yàn)樗麄兛偰苷业铰斆鞯姆椒ㄗ屪约和祽小? 曾幾何時(shí),，我經(jīng)常被繁雜的工作分散精力從而影響對(duì)重要事件的思考和決策，很多事都親力親為,，但最后的結(jié)果卻漏洞百出,、差強(qiáng)人意。我覺(jué)得作為一個(gè)管理者應(yīng)該更多的應(yīng)用“鮑勃式思維”,。 1,、 目標(biāo)優(yōu)先、關(guān)注結(jié)果：鮑勃的目標(biāo)很明確,，用最輕松的方式,、最好的完成公司安排的工作,。我相信雖然鮑勃沒(méi)有親在完成工作，但他一定對(duì)外包公司完成的工作進(jìn)行了嚴(yán)格的要求和效果驗(yàn)收,，否則不會(huì)長(zhǎng)期被公司認(rèn)定為優(yōu)秀程序員,，因?yàn)樗离m然自己沒(méi)有參與過(guò)程，但必須為結(jié)果負(fù)責(zé),。 2,、 專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事：也許鮑勃本身就是一個(gè)優(yōu)秀的程序員，也許他不是,，但是他選擇的外包公司肯定是個(gè)專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),，是個(gè)能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成他交待的工作的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他只需在交代任務(wù)之初提出明確的要求,、完成時(shí)限,，并找到控制方法（比如：費(fèi)用支付的結(jié)算方法），把好結(jié)果驗(yàn)收關(guān)口,，那么他大部分的時(shí)間就可以干自己想干的事了,。合適的人做合適的事，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事,，總是事半功倍,。 3、 經(jīng)濟(jì)化原則：公司給鮑勃 6 位數(shù)的薪水,，是因?yàn)楣菊J(rèn)為鮑勃拿出的工作結(jié)果值這個(gè)價(jià)錢(qián),，而鮑勃只用五分之一的費(fèi)用就找到了更好完成方式，凡事都要找到最成本的途徑獲得最大的受益,，典型的商業(yè)思維,。 4、 效率化原則：新聞中提到鮑勃在每天的工作中只是上網(wǎng)看社交網(wǎng)站,、購(gòu)物等,，其實(shí)對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)做到了找專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，明確好任務(wù)目標(biāo),、完成時(shí)限,，做好控制、結(jié)果把控,，那就可以節(jié)省下大部分的時(shí)間專(zhuān)注于戰(zhàn)略、策略等方向性的思考和決策,，做到效率最大化,。
個(gè)人分類(lèi): 隨筆|1011 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
圈圈最新原創(chuàng)：培訓(xùn)咨詢(xún)公司的種種不容易 之一：招人難，留人難,，培養(yǎng)人難
楊林-上海 2014-2-20 13:39
圈圈最新原創(chuàng)：培訓(xùn)咨詢(xún)公司的種種不容易 之一：招人難,，留人難,，培養(yǎng)人難
圈圈最新原創(chuàng)：培訓(xùn)咨詢(xún)公司的種種不容易 之一：招人難，留人難,，培養(yǎng)人難 作者： @ 培訓(xùn)這個(gè)圈圈（楊林） 混跡培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)這么多年,，也是因有多年前在培訓(xùn)咨詢(xún)公司不短的從業(yè)經(jīng)歷，我有幸接觸過(guò)不少的老師,，也接觸過(guò)一些咨詢(xún)公司的負(fù)責(zé)人,，不由得心生感慨：正所謂三十年河?xùn)|，三十年河西,，有些在當(dāng)年風(fēng)光的不行的老師,，如今卻已聽(tīng)不到他們的消息了；有些當(dāng)年做的紅紅火火的咨詢(xún)公司,，日前竟面臨著倒閉,，有的甚至已經(jīng)關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)行了。 真想說(shuō)一句：混在這個(gè)圈,，大家都不容易�,。� 在中國(guó),，做咨詢(xún)公司是有相當(dāng)大的難度的,，絕不是倒賣(mài)幾個(gè)老師，倒賣(mài)幾個(gè)課程那么簡(jiǎn)單,。 隨便數(shù)數(shù)就能說(shuō)出好幾條來(lái)： 1 ,、員工難招，員工難留,，員工難培養(yǎng),。 目前國(guó)內(nèi)的咨詢(xún)公司以小公司居多，員工加老板也就 10 個(gè)人左右,。既然公司規(guī)模不大,，公司的辦公場(chǎng)地就一定談不上有多氣派，從普遍來(lái)看員工薪水也不會(huì)太高（當(dāng)然個(gè)別員工有很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力另當(dāng)別論）,。 公司規(guī)模小,，公司辦公場(chǎng)地不夠氣派，薪水不太高,，這些都會(huì)在一定程度上制約咨詢(xún)公司的老板們招募到合心意的人才,。于是老板們不由得陷入一個(gè)圈：老板想要的人才留不下來(lái)，留下來(lái)的人培養(yǎng)成本都不低,，而且也容易跳槽,。 咨詢(xún)公司的銷(xiāo)售人員可不同于一般公司的銷(xiāo)售人員。 您想想啊,，咨詢(xún)公司賣(mài)的是無(wú)形產(chǎn)品,，雖說(shuō)現(xiàn)在大部分課程都有視頻了,，但作為客戶(hù)來(lái)說(shuō)，老師的課程還是摸不著,，看不到的,。不像賣(mài)件衣服，面料怎么樣,，做工怎么樣,，清清楚楚，也利于買(mǎi)家做決策,。 可培訓(xùn)課程不行啊,，是無(wú)形產(chǎn)品，這就對(duì)培訓(xùn)顧問(wèn)們的個(gè)人素質(zhì),、銷(xiāo)售能力,，提出了不低的要求。絕大部分課程在銷(xiāo)售的時(shí)候,，企業(yè)客戶(hù)是見(jiàn)不到老師的,，就算見(jiàn)著老師了，坐下來(lái)聊聊和真的站在講臺(tái)上面對(duì)眾多學(xué)員講課,，還是有很大差異的,。 我就曾聽(tīng)某咨詢(xún)公司的伙伴對(duì)我說(shuō)，某某老師見(jiàn)面跟客戶(hù)聊的很好,，客戶(hù)對(duì)老師也很滿(mǎn)意,，可沒(méi)想到最后講課時(shí)居然給講砸了；或者說(shuō)某某老師跟客戶(hù)聊了,，客戶(hù)稍有點(diǎn)狐疑與猶豫,，最后咨詢(xún)公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)臨門(mén)一腳還是把單給簽了，可誰(shuí)料到老師居然在課堂上講的很好,，客戶(hù)非常滿(mǎn)意,。 當(dāng)有咨詢(xún)公司的伙伴對(duì)我說(shuō)某某老師講課怎么樣，特別是說(shuō)某某老師講的怎么怎么不好,，客戶(hù)怎么怎么不滿(mǎn)意時(shí),，我是絕對(duì)不會(huì)接話(huà)的。 做常亮老師課程合作助手這么多年,，我算是真真切切的體會(huì)到了一個(gè)老師要備好一門(mén)課,，要講好一門(mén)課，有多么的不容易,！ 課程講的成功是系統(tǒng)的原因,，比如課前做了充分的市場(chǎng)調(diào)研，并及時(shí)且準(zhǔn)確的將調(diào)研成果轉(zhuǎn)交給了老師；老師的課程與企業(yè)決策者的價(jià)值觀吻合,，與企業(yè)決策者個(gè)人偏好吻合；咨詢(xún)公司現(xiàn)場(chǎng)組織工作質(zhì)量上乘,，為老師解除了后顧之憂(yōu),；學(xué)員整體素質(zhì)不錯(cuò)，學(xué)習(xí)心態(tài)好,；授課現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境適宜等等,。 同理一個(gè)課程講砸了也不能將責(zé)任都推到老師身上，或者將大部分責(zé)任歸于老師,。好與不好,，都是一個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題，我們不能單就某一個(gè)點(diǎn)來(lái)放大,，僅從自己的角度評(píng)判他人,。 課程講砸了對(duì)誰(shuí)都是一個(gè)打擊，老師也會(huì)覺(jué)得很有挫敗感,，傷自尊啊,，對(duì)于咨詢(xún)公司來(lái)說(shuō)，損失更是明顯了,，丟了一個(gè)課程的單是小事,，客戶(hù)口頭允諾的后期課程合作也轉(zhuǎn)眼成了浮云。 正因如此,，培訓(xùn)咨詢(xún)公司的培訓(xùn)顧問(wèn)們都得是不那么一般的人才,，從專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，職業(yè)形象,，到情商人際關(guān)系能力,，到對(duì)產(chǎn)品的了解，甚至對(duì)企業(yè)管理知識(shí)的領(lǐng)悟等等,，都得是那么回事,，要稱(chēng)得上是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士。 要在較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到這個(gè)不低的要求,，教育員工,，培育員工的重?fù)?dān)自然落在了咨詢(xún)培訓(xùn)公司老板們的肩上。據(jù)我了解,，不少咨詢(xún)公司的老板自己本人就是個(gè)駕馭客戶(hù)的高手,，是個(gè)一等的銷(xiāo)售人才，否則光等著員工們賣(mài)課那都得去喝西北風(fēng)了,。而且對(duì)于一家小企業(yè)來(lái)說(shuō),，攸關(guān)生死存亡的銷(xiāo)售工作倘若都寄托在某一個(gè)或某兩個(gè)銷(xiāo)售高手身上，那板離傷心的日子也就不遠(yuǎn)了。 所以,，千萬(wàn)不要以為咨詢(xún)公司好做,，咨詢(xún)公司的老板好當(dāng)，咨詢(xún)公司的活好干,，課程好賣(mài),，真是很不容易的。 這是培訓(xùn)咨詢(xún)公司的第一個(gè)不容易：招人難,，留人難,，培養(yǎng)人難。 過(guò)幾天再分享系列之二,，容我思考一下,。 微信公眾號(hào)“ 培訓(xùn)這個(gè)圈圈 ”力圖盡己所能打造行業(yè)信息交流圈。 歡迎投稿,，歡迎踴躍參與哦,！ 本文作者楊林。常亮老師課程合作助手,。常亮老師長(zhǎng)駐上海,。 2014 年始盡己所能搭建培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)信息交流圈。 楊林文章觀點(diǎn)僅代表?xiàng)盍肿约�,，班門(mén)弄斧,，還請(qǐng)各位多多指教！ 歡迎新浪微博： @ 培訓(xùn)圈圈營(yíng)銷(xiāo) ,。 微信公眾號(hào)：“ 培訓(xùn)這個(gè)圈圈 ”,， peixunquanquan 楊林新浪博客： http://blog.sina.com.cn/okok68 聯(lián)系 qq ： 971295320 、 136812424 歡迎交流,，歡迎合作,！
560 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
快速消費(fèi)品大數(shù)據(jù)市場(chǎng)研究
銷(xiāo)路通 2014-2-7 15:13
2011年6月，全球知名咨詢(xún)公司麥卡錫發(fā)布了長(zhǎng)達(dá)150余頁(yè)的研究報(bào)告《大數(shù)據(jù)：下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng),、創(chuàng)新和生產(chǎn)力的前沿領(lǐng)域》,，宣告了大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨。食品,、煙草,、酒類(lèi)和飲料等快速消費(fèi)品涉及廣泛的消費(fèi)群體，具有使用周期短,、購(gòu)買(mǎi)頻率高,、銷(xiāo)量大的特點(diǎn)，可以說(shuō)快速消費(fèi)品行業(yè)每天都在產(chǎn)生龐大的數(shù)據(jù),，但是如何搜集,、整理,、分析這些海量數(shù)據(jù)則成為難題。大數(shù)據(jù)時(shí)代新的市場(chǎng)研究方法使“無(wú)干擾”真實(shí)還原消費(fèi)過(guò)程成為可能,，智能化的信息處理技術(shù)使低成本,、大樣本的定量調(diào)研成為現(xiàn)實(shí)，這將推動(dòng)消費(fèi)行為及消費(fèi)心理研究達(dá)到一個(gè)新的高度,，幫助 快速消費(fèi)品 企業(yè)更為精準(zhǔn)地捕捉商機(jī),。 　　大數(shù)據(jù)時(shí)代的市場(chǎng)研究方法 　　1.基于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研提高了效率，降低了成本,。 　　網(wǎng)絡(luò)調(diào)研具有傳統(tǒng)調(diào)研方法無(wú)可比擬的便捷性和經(jīng)濟(jì)性�,？焖傧M(fèi)品企業(yè)在其門(mén)戶(hù)網(wǎng)站建立市場(chǎng)調(diào)研板塊,，再將新產(chǎn)品郵寄給消費(fèi)者，消費(fèi)者試用后只要在網(wǎng)站上點(diǎn)擊即可輕松完成問(wèn)卷填寫(xiě),，其便利性大大降低了市場(chǎng)調(diào)研的人力和物力投入,，也使得消費(fèi)者更樂(lè)于參與市場(chǎng)調(diào)研。同時(shí),，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的互動(dòng)性使得企業(yè)在新產(chǎn)品尚處于概念階段即可利用3D擬真技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試,，通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者直接參與產(chǎn)品研發(fā),，從而更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,。 　　2.挖掘網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)信息成為研究消費(fèi)態(tài)度及心理的新手段。 　　臉譜,、QQ,、微博、微信等社交平臺(tái)已日漸成為新生代消費(fèi)群體不可或缺的社交工具,，快速消費(fèi)品的消費(fèi)者往往有著極高的從眾性,，因此針對(duì)社交平臺(tái)的信息挖掘成為研究消費(fèi)潮流趨勢(shì)的新手段。例如,，通過(guò)微博評(píng)論可以統(tǒng)計(jì)分析消費(fèi)者對(duì)某種功能型產(chǎn)品的興趣及偏好,，這對(duì)研究消費(fèi)態(tài)度及心理有非常大的幫助。更重要的是,，這類(lèi)信息屬于消費(fèi)者主動(dòng)披露,，與訪(fǎng)談形式的被動(dòng)挖掘相比信息的真實(shí)性更高。 　　3.移動(dòng)終端提供了實(shí)時(shí),、動(dòng)態(tài)的消費(fèi)者信息,。 　　隨著3G網(wǎng)絡(luò)及智能手機(jī)普及，市場(chǎng)研究已滲透到移動(dòng)終端領(lǐng)域,。大量的手機(jī)APP應(yīng)用（例如二維碼掃描等）為實(shí)時(shí)采集消費(fèi)信息提供了可能性,，移動(dòng)終端的信息分析在購(gòu)買(mǎi)時(shí)點(diǎn)、產(chǎn)品滲透率及回購(gòu)率、獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)效果評(píng)估等方面將發(fā)揮不可估量的作用,。 　　4.零售終端信息采集系統(tǒng)幫助企業(yè)了解市場(chǎng),。 　　目前，PC-POS系統(tǒng)在零售終端得到了廣泛的應(yīng)用,，只要掃描商品條形碼,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品名稱(chēng)、規(guī)格,、購(gòu)進(jìn)價(jià),、零售價(jià)、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)等信息就可以輕松采集,。通過(guò)構(gòu)建完整的零售終端信息采集系統(tǒng),，快速消費(fèi)品企業(yè)可以掌握商業(yè)渠道的動(dòng)態(tài)信息，適時(shí)調(diào)整 快速消費(fèi)品 營(yíng)銷(xiāo)策略,。 　　智能化信息采集,、儲(chǔ)存及分析 　　1.超大容量的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。 　　數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)具有容量大,、主題明確,、高度集成、相對(duì)穩(wěn)定,、反映歷史變化等特點(diǎn),，可以有效地支撐快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行大數(shù)據(jù)研究與應(yīng)用。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)可以更有效地挖掘數(shù)據(jù)資源,，并可以按照日,、周、月,、季,、年等周期提供分析報(bào)表，有助于營(yíng)銷(xiāo)人員更有效地制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。 　　2.專(zhuān)業(yè),、高效的搜索引擎。 　　旅游搜索,、博客搜索,、購(gòu)物搜索、在線(xiàn)黃頁(yè)搜索等專(zhuān)業(yè)搜索引擎已經(jīng)得到了廣泛應(yīng)用,，快速消費(fèi)品企業(yè)可以根據(jù)自己的特點(diǎn)構(gòu)建專(zhuān)業(yè)化的搜索引擎,，對(duì)相關(guān)的企業(yè)信息、產(chǎn)品信息,、消費(fèi)者評(píng)價(jià)信息,、商業(yè)服務(wù)信息等數(shù)據(jù)進(jìn)行智能化檢索,、分類(lèi)及搜集，形成高度專(zhuān)業(yè)化,、綜合性的商業(yè)搜索引擎,。 　　3.基于云計(jì)算的數(shù)學(xué)分析模型。 　　市場(chǎng)研究的關(guān)鍵是洞察消費(fèi)者需求,，基于云計(jì)算的數(shù)學(xué)分析模型可以將碎片化信息還原為完整的消費(fèi)過(guò)程信息鏈條,，更好地幫助營(yíng)銷(xiāo)人員研究消費(fèi)行為及消費(fèi)心理。這些碎片化的信息包括消費(fèi)者在不同時(shí)間,、不同地點(diǎn),、不同網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用上發(fā)布的消費(fèi)價(jià)值觀信息、購(gòu)買(mǎi)信息,、商品評(píng)論信息等,。基于云計(jì)算的智能化分析,，一方面可以幫助市場(chǎng)研究人員對(duì)消費(fèi)行為及消費(fèi)心理進(jìn)行綜合分析，另一方云計(jì)算成本低,、效率高的特點(diǎn)非常適合快速消費(fèi)品企業(yè)數(shù)據(jù)量龐大的特性,。 　　大數(shù)據(jù)運(yùn)用中的問(wèn)題 　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究包括定性研究及定量研究，以座談會(huì)為主的定性研究受制于主持人的訪(fǎng)談技巧,，以街頭攔截訪(fǎng)問(wèn)為主的定量研究雖然以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某闃永碚摓榛A(chǔ),，但同樣不能完全代表總體的客觀情況。而大數(shù)據(jù)時(shí)代革命性的調(diào)研方法為市場(chǎng)研究人員提供了以“隱形人”身份觀察消費(fèi)者的可能性,，超大樣本量的統(tǒng)計(jì)分析使得研究成果更接近市場(chǎng)的真實(shí)狀態(tài),。 　　與此同時(shí)，大數(shù)據(jù)時(shí)代的新方法,、新手段也帶來(lái)新的問(wèn)題,，一是如何智能化檢索及分析文本、圖形,、視頻等非量化數(shù)據(jù),，二是如何防止過(guò)度采集信息，充分保護(hù)消費(fèi)者隱私,。雖然目前仍然有一定的技術(shù)障礙,，但不可否認(rèn)的是大數(shù)據(jù)市場(chǎng)研究有著無(wú)限廣闊的應(yīng)用前景。 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1802.html
496 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
快速消費(fèi)品大數(shù)據(jù)市場(chǎng)研究
熱度 1 銷(xiāo)路通 2014-2-7 09:20
2011年6月,，全球知名咨詢(xún)公司麥卡錫發(fā)布了長(zhǎng)達(dá)150余頁(yè)的研究報(bào)告《大數(shù)據(jù)：下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng),、創(chuàng)新和生產(chǎn)力的前沿領(lǐng)域》，宣告了大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨,。食品,、煙草,、酒類(lèi)和飲料等快速消費(fèi)品涉及廣泛的消費(fèi)群體，具有使用周期短,、購(gòu)買(mǎi)頻率高,、銷(xiāo)量大的特點(diǎn)，可以說(shuō)快速消費(fèi)品行業(yè)每天都在產(chǎn)生龐大的數(shù)據(jù),，但是如何搜集,、整理、分析這些海量數(shù)據(jù)則成為難題,。大數(shù)據(jù)時(shí)代新的市場(chǎng)研究方法使“無(wú)干擾”真實(shí)還原消費(fèi)過(guò)程成為可能,，智能化的信息處理技術(shù)使低成本、大樣本的定量調(diào)研成為現(xiàn)實(shí),，這將推動(dòng)消費(fèi)行為及消費(fèi)心理研究達(dá)到一個(gè)新的高度,，幫助 快速消費(fèi)品 企業(yè)更為精準(zhǔn)地捕捉商機(jī),。 　　大數(shù)據(jù)時(shí)代的市場(chǎng)研究方法 　　1.基于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研提高了效率,，降低了成本。 　　網(wǎng)絡(luò)調(diào)研具有傳統(tǒng)調(diào)研方法無(wú)可比擬的便捷性和經(jīng)濟(jì)性,�,？焖傧M(fèi)品企業(yè)在其門(mén)戶(hù)網(wǎng)站建立市場(chǎng)調(diào)研板塊,，再將新產(chǎn)品郵寄給消費(fèi)者，消費(fèi)者試用后只要在網(wǎng)站上點(diǎn)擊即可輕松完成問(wèn)卷填寫(xiě),，其便利性大大降低了市場(chǎng)調(diào)研的人力和物力投入,，也使得消費(fèi)者更樂(lè)于參與市場(chǎng)調(diào)研。同時(shí),，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的互動(dòng)性使得企業(yè)在新產(chǎn)品尚處于概念階段即可利用3D擬真技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試,，通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者直接參與產(chǎn)品研發(fā),，從而更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,。 　　2.挖掘網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)信息成為研究消費(fèi)態(tài)度及心理的新手段。 　　臉譜,、QQ,、微博、微信等社交平臺(tái)已日漸成為新生代消費(fèi)群體不可或缺的社交工具,，快速消費(fèi)品的消費(fèi)者往往有著極高的從眾性,，因此針對(duì)社交平臺(tái)的信息挖掘成為研究消費(fèi)潮流趨勢(shì)的新手段。例如,，通過(guò)微博評(píng)論可以統(tǒng)計(jì)分析消費(fèi)者對(duì)某種功能型產(chǎn)品的興趣及偏好,，這對(duì)研究消費(fèi)態(tài)度及心理有非常大的幫助。更重要的是,，這類(lèi)信息屬于消費(fèi)者主動(dòng)披露,，與訪(fǎng)談形式的被動(dòng)挖掘相比信息的真實(shí)性更高,。 　　3.移動(dòng)終端提供了實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)的消費(fèi)者信息,。 　　隨著3G網(wǎng)絡(luò)及智能手機(jī)普及,，市場(chǎng)研究已滲透到移動(dòng)終端領(lǐng)域。大量的手機(jī)APP應(yīng)用（例如二維碼掃描等）為實(shí)時(shí)采集消費(fèi)信息提供了可能性,，移動(dòng)終端的信息分析在購(gòu)買(mǎi)時(shí)點(diǎn),、產(chǎn)品滲透率及回購(gòu)率、獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)效果評(píng)估等方面將發(fā)揮不可估量的作用,。 　　4.零售終端信息采集系統(tǒng)幫助企業(yè)了解市場(chǎng),。 　　目前，PC-POS系統(tǒng)在零售終端得到了廣泛的應(yīng)用,，只要掃描商品條形碼,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品名稱(chēng)、規(guī)格,、購(gòu)進(jìn)價(jià),、零售價(jià)、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)等信息就可以輕松采集,。通過(guò)構(gòu)建完整的零售終端信息采集系統(tǒng),，快速消費(fèi)品企業(yè)可以掌握商業(yè)渠道的動(dòng)態(tài)信息，適時(shí)調(diào)整 快速消費(fèi)品 營(yíng)銷(xiāo)策略,。 　　智能化信息采集、儲(chǔ)存及分析 　　1.超大容量的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù),。 　　數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)具有容量大,、主題明確、高度集成,、相對(duì)穩(wěn)定,、反映歷史變化等特點(diǎn)，可以有效地支撐快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行大數(shù)據(jù)研究與應(yīng)用,。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)可以更有效地挖掘數(shù)據(jù)資源,，并可以按照日、周,、月,、季、年等周期提供分析報(bào)表,，有助于營(yíng)銷(xiāo)人員更有效地制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。 　　2.專(zhuān)業(yè)、高效的搜索引擎,。 　　旅游搜索,、博客搜索,、購(gòu)物搜索、在線(xiàn)黃頁(yè)搜索等專(zhuān)業(yè)搜索引擎已經(jīng)得到了廣泛應(yīng)用,，快速消費(fèi)品企業(yè)可以根據(jù)自己的特點(diǎn)構(gòu)建專(zhuān)業(yè)化的搜索引擎,，對(duì)相關(guān)的企業(yè)信息、產(chǎn)品信息,、消費(fèi)者評(píng)價(jià)信息,、商業(yè)服務(wù)信息等數(shù)據(jù)進(jìn)行智能化檢索、分類(lèi)及搜集,，形成高度專(zhuān)業(yè)化,、綜合性的商業(yè)搜索引擎。 　　3.基于云計(jì)算的數(shù)學(xué)分析模型,。 　　市場(chǎng)研究的關(guān)鍵是洞察消費(fèi)者需求,，基于云計(jì)算的數(shù)學(xué)分析模型可以將碎片化信息還原為完整的消費(fèi)過(guò)程信息鏈條，更好地幫助營(yíng)銷(xiāo)人員研究消費(fèi)行為及消費(fèi)心理,。這些碎片化的信息包括消費(fèi)者在不同時(shí)間,、不同地點(diǎn)、不同網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用上發(fā)布的消費(fèi)價(jià)值觀信息,、購(gòu)買(mǎi)信息,、商品評(píng)論信息等�,；谠朴�(jì)算的智能化分析,，一方面可以幫助市場(chǎng)研究人員對(duì)消費(fèi)行為及消費(fèi)心理進(jìn)行綜合分析，另一方云計(jì)算成本低,、效率高的特點(diǎn)非常適合快速消費(fèi)品企業(yè)數(shù)據(jù)量龐大的特性,。 　　大數(shù)據(jù)運(yùn)用中的問(wèn)題 　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究包括定性研究及定量研究，以座談會(huì)為主的定性研究受制于主持人的訪(fǎng)談技巧,，以街頭攔截訪(fǎng)問(wèn)為主的定量研究雖然以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某闃永碚摓榛A(chǔ),，但同樣不能完全代表總體的客觀情況。而大數(shù)據(jù)時(shí)代革命性的調(diào)研方法為市場(chǎng)研究人員提供了以“隱形人”身份觀察消費(fèi)者的可能性,，超大樣本量的統(tǒng)計(jì)分析使得研究成果更接近市場(chǎng)的真實(shí)狀態(tài),。 　　與此同時(shí)，大數(shù)據(jù)時(shí)代的新方法,、新手段也帶來(lái)新的問(wèn)題,，一是如何智能化檢索及分析文本、圖形,、視頻等非量化數(shù)據(jù),，二是如何防止過(guò)度采集信息，充分保護(hù)消費(fèi)者隱私,。雖然目前仍然有一定的技術(shù)障礙,，但不可否認(rèn)的是大數(shù)據(jù)市場(chǎng)研究有著無(wú)限廣闊的應(yīng)用前景,。 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1802.html
2618 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
中國(guó)超五星的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)會(huì)所
譚邦軍710 2013-12-30 08:49
原創(chuàng)：至尊會(huì)所 至尊會(huì)所。文：譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢(xún)公司,。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團(tuán)。 這是中國(guó)超五星的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)會(huì)所,，在北京,，有長(zhǎng)安俱樂(lè)部、京城俱樂(lè)部,、美洲俱樂(lè)部,、中國(guó)會(huì)是北京的四大高級(jí)私人會(huì)所，會(huì)員是政界大員,，也有以商界大腕為主要會(huì)員的,，在廣州，有亞洲第一會(huì)所,。在福建,，有彩麗妍。彩麗妍至尊會(huì)所擁有六大至尊 SPA 功能,，一私家 KTV 會(huì)所（ KTV SPA 功能）,，二中華茶道會(huì)所（茶 SPA 功能），三 3D 影院會(huì)所（心靈 SPA 功能）,，四紅酒會(huì)所（紅酒 SPA 功能）,，五高端營(yíng)養(yǎng)會(huì)所（天然營(yíng)養(yǎng) SPA 功能），六美容會(huì)所（美容 SPA 功能）,。 - 私家 KTV 會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：我們?yōu)槟峁┮唬杭彝?huì)議的私密場(chǎng)地：一家人,，想說(shuō)就說(shuō)，想唱就唱,。敞開(kāi)心扉，說(shuō)團(tuán)結(jié)的話(huà),，做團(tuán)結(jié)的事,，唱團(tuán)結(jié)的歌。我們?yōu)槟峁┒航Y(jié)交天下好朋友的至尊夢(mèng)工場(chǎng),。約一幫好友,，喝幾杯小酒，唱幾首綿綿心靈之歌,，天下情,，朋友義，一把金鑰匙,，開(kāi)啟您家業(yè),、商業(yè)輝煌同步的高品位人生,。 中華茶道會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：和和美美的中國(guó)茶道修養(yǎng)文化，讓您進(jìn)入靜,、雅,、茶、水,、器,、人天人合一的六合境界，讓自己賞心悅目,，返樸歸真,，心曠神怡�,！撅嫴枋蠛锰幒凸δ堋恳豢顾ダ�,；二抗癌；三抗動(dòng)脈硬化,；四,，防治糖尿病,；五,，減肥健美；六： 醒酒,；七,，殺菌止痢,； 八,，防治齲齒；九,，清熱降火,；十，提神益思,。享受私家茶吧,，成就高端健康文明。 3D 影院會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：這是中國(guó)美容行業(yè)心靈美容的最高標(biāo)準(zhǔn),，我們不光提供超五星 3D 影院私家會(huì)所典雅環(huán)境,，而且還提供 3D 影 VIP 皇家私密管家式一對(duì)一服務(wù)，私家影院,，名門(mén)望族身份的象征,。約幾個(gè)閨蜜，陪同自己最親密的家人，每月泡三五回私家影吧,，讓靈魂享受帝王般的健康 SPA ,。 紅酒會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：紅酒，不光是全球營(yíng)養(yǎng)師推薦的最佳堿性食品,；紅酒,，也是所有酒品中最適合高端女性的健康元素；紅酒,，還是名媛淑女美容保養(yǎng)的絕配,，美女加紅酒，最適合您這種貴族身份的尊貴女士,，天天喝紅酒,，女人，美麗一生,，健康一世,。好女人，永遠(yuǎn)和好紅酒終生戀愛(ài),。 本會(huì)所由 譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢(xún)公司。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團(tuán)三位一體立體打造,。原創(chuàng)文案翻版必究,。譚邦軍：2014全球城市旅游營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際大賽組委會(huì)主席，國(guó)際商會(huì)會(huì)長(zhǎng)聯(lián)盟主席 我們企業(yè)的網(wǎng)站（聯(lián)邦純美灣360度名店） http://www.lbcmw.com / 譚邦軍微信號(hào)：Lbcmw001 中國(guó)貴族女人御用專(zhuān)供產(chǎn)品店 http://yusailu.taobao.com/?qq-pf-to=pcqq.c2c
個(gè)人分類(lèi): 哈佛俱樂(lè)部譚邦軍|1133 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
系統(tǒng)的新進(jìn)化
華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-12-12 10:49
系統(tǒng)的新進(jìn)化
人們對(duì)系統(tǒng)的認(rèn)知不斷地在發(fā)展,，已經(jīng)從機(jī)械系統(tǒng),，到有機(jī)系統(tǒng)，后來(lái)逐步走到生物系統(tǒng),，再進(jìn)而到混沌系統(tǒng),，最后走到了演進(jìn)中的復(fù)雜系統(tǒng)。 1,、機(jī)械系統(tǒng)——簡(jiǎn)單的輸入與輸出管理 機(jī)械系統(tǒng)認(rèn)為系統(tǒng)的各個(gè)機(jī)能之間因果反應(yīng),，可預(yù)測(cè)，可管理,，可拆可合,。機(jī)械系統(tǒng)最簡(jiǎn)潔的功用就是輸入與輸出管理，其中間過(guò)程是簡(jiǎn)單的單因素或?yàn)閿?shù)不多的因素之間相互關(guān)聯(lián)形成的最初級(jí)鏈?zhǔn)絺鲗?dǎo),，每個(gè)環(huán)節(jié)可以進(jìn)行嚴(yán)格控制，結(jié)果可預(yù)測(cè)可管理,。 2,、有機(jī)系統(tǒng)——元素的關(guān)聯(lián)性管理 有機(jī)系統(tǒng)論認(rèn)為系統(tǒng)是多個(gè)要素之間集成化，生態(tài)化的必然。只要抓住系統(tǒng)一些關(guān)鍵因素,，然后輸入成長(zhǎng)因素,，就可促成系統(tǒng)成長(zhǎng)，由此導(dǎo)出了大名鼎鼎的制度經(jīng)濟(jì)學(xué)派,，其核心認(rèn)知就是一個(gè)系統(tǒng)是由最內(nèi)核的幾個(gè)核心制度決定的,。 咨詢(xún)公司之所以能活下來(lái)，就是靠有機(jī)學(xué)派的理論支撐著它微弱的信心,，世界是有機(jī)的,，戰(zhàn)略是有機(jī)的，只要把它畫(huà)龍點(diǎn)睛,，幾個(gè)核心的要素抽出來(lái),，核心的體系設(shè)計(jì)好，邏輯化,，必將賺到更多的錢(qián),。而整合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)說(shuō)，品牌學(xué)說(shuō),，企業(yè)文化學(xué)說(shuō),，更是有機(jī)系統(tǒng)理論的私生子。 3,、生物系統(tǒng)——系統(tǒng)是有基因的 緊接著另外一個(gè)學(xué)派豁然登上歷史舞臺(tái),，認(rèn)為系統(tǒng)就是個(gè)生命，它是活的,，它有基因的,。如果說(shuō)制度設(shè)計(jì)學(xué)派核心就是要素設(shè)計(jì)，而生物學(xué)派認(rèn)為系統(tǒng)是有基因的,，不是簡(jiǎn)單的制度安排,，是設(shè)計(jì)它的基因，從而影響它的發(fā)展,，未來(lái)和命運(yùn),。波音，洛克西德馬丁,，可口可樂(lè),，沃爾瑪，按照這個(gè)學(xué)說(shuō)來(lái)設(shè)計(jì)自己的生態(tài)系統(tǒng),，并取得了豐碩的成果,。 4、混沌系統(tǒng)——突變效應(yīng)與嵌套結(jié)構(gòu)的影響式管理 在上世紀(jì)80年代之后,，在混沌科學(xué)廣泛被接受,，混沌系統(tǒng)演變過(guò)程對(duì)初態(tài)非常敏感,，內(nèi)部的無(wú)窮嵌套結(jié)構(gòu)具有標(biāo)度變換的不變性，局部放大后與整體相似,。 混沌是決定性動(dòng)力學(xué)系統(tǒng)中出現(xiàn)的一種貌似隨機(jī)的運(yùn)動(dòng),，其本質(zhì)是系統(tǒng)的長(zhǎng)期行為對(duì)初始條件的敏感性。因此對(duì)混沌系統(tǒng)的管理多表現(xiàn)為對(duì)突變效應(yīng)的系統(tǒng)影響式管理,。 5,、復(fù)雜系統(tǒng)——系統(tǒng)智商的文化滲透式管理 復(fù)雜系統(tǒng)爬上桌面以后，我們對(duì)系統(tǒng)的認(rèn)知上升到一個(gè)更高的高度,。西方自從笛卡爾以來(lái),，把學(xué)科分得無(wú)限細(xì)，以至于兩個(gè)分子物理學(xué)家彼此喝酒聊一晚上,，都不知道對(duì)方在說(shuō)什么,。上世紀(jì)60年代有識(shí)之士開(kāi)始反省，所有的學(xué)科海量系統(tǒng)背后,，是不是能夠?qū)ふ业揭粋�(gè)超級(jí)母科學(xué),，終于大有所成，這門(mén)科學(xué)就叫Chaos,，混沌,，后來(lái)混沌發(fā)育為一門(mén)更博大的科學(xué)，叫復(fù)雜系統(tǒng),。復(fù)雜系統(tǒng)是混沌系統(tǒng)的升級(jí)版,，它們中間有很多的類(lèi)似性。 復(fù)雜科學(xué)認(rèn)為,，所有的系統(tǒng),，尤其是高等系統(tǒng)，它其實(shí)是有規(guī)律的,，只不過(guò)它的規(guī)律是個(gè)很復(fù)雜的規(guī)律,，只是正常視角沒(méi)法發(fā)現(xiàn)和界定而已。 戰(zhàn)略或文化分明就是個(gè)復(fù)雜系統(tǒng),，一個(gè)企業(yè)更是一個(gè)大尺度的復(fù)雜系統(tǒng),，還不是簡(jiǎn)單的生物系統(tǒng)。簡(jiǎn)而言之,，生物系統(tǒng)相對(duì)是靜止的,，復(fù)雜系統(tǒng)是發(fā)育中的，持續(xù)變得更復(fù)雜,，今天比昨天復(fù)雜,，明天比今天復(fù)雜。大系統(tǒng)當(dāng)中不斷孕育出多層次的小系統(tǒng),，小系統(tǒng)當(dāng)中有微系統(tǒng),，大系統(tǒng)外面有巨系統(tǒng)在復(fù)雜化,，成長(zhǎng)和發(fā)育，巨系統(tǒng)外面有超巨系統(tǒng)在演進(jìn),。 企業(yè)可被視為一個(gè)大的復(fù)雜系統(tǒng)。從大系統(tǒng)內(nèi)部來(lái)看,，它是一個(gè)管理者和學(xué)習(xí)者,。一方面與部門(mén)、產(chǎn)品等中小系統(tǒng)逐漸地發(fā)生反應(yīng),，管理著內(nèi)部的中小系統(tǒng),；另一方面，其又被中小系統(tǒng)所反作用,，并逐步地學(xué)習(xí)和調(diào)整,。從外部來(lái)看，它一方面被外部影響,，一方面在和外界產(chǎn)業(yè)鏈大系統(tǒng)交換能量,，很智慧的和外界交換能量，管理外界,。 簡(jiǎn)單而言,，復(fù)雜系統(tǒng)里面，每天每時(shí)每刻會(huì)發(fā)生多次的化學(xué)反應(yīng),，多次的蝴蝶效應(yīng),。企業(yè)所能做的就是抑制負(fù)面，不可被管理的蝴蝶效應(yīng),。管理和加工,，駕馭那些正向，可能令企業(yè)發(fā)達(dá)的蝴蝶效應(yīng),。 雅芳,、安利根據(jù)這些理論，重新設(shè)計(jì)它的傳銷(xiāo)系統(tǒng),，在全球盤(pán)大了,。美國(guó)根據(jù)這個(gè)理論，構(gòu)筑它多層次的聯(lián)盟體系,，分別與不同國(guó)家,，組織形成了雙邊對(duì)話(huà)機(jī)制，多邊對(duì)話(huà)機(jī)制,，課題對(duì)話(huà)機(jī)制和臨時(shí)性聯(lián)盟機(jī)制等等,，來(lái)擴(kuò)展它的影響力。 6,、系統(tǒng)發(fā)展背后的結(jié)構(gòu)性思維變遷 人們對(duì)系統(tǒng)認(rèn)知的變遷其背后原因復(fù)雜,，這與人類(lèi)文明歷史的進(jìn)程息息相關(guān),，背后是社會(huì)認(rèn)知心理的現(xiàn)實(shí)反應(yīng)。人類(lèi)對(duì)系統(tǒng)的認(rèn)知經(jīng)歷了神秘系統(tǒng),、神造系統(tǒng)和現(xiàn)代可認(rèn)知系統(tǒng)的變遷,。 在遠(yuǎn)古時(shí)代，人們對(duì)于社會(huì)充滿(mǎn)陌生感,，也沒(méi)有探究到認(rèn)知社會(huì)等系統(tǒng)的有效方法論,，因此所有的系統(tǒng)充滿(mǎn)了神秘感，對(duì)于人的認(rèn)知來(lái)說(shuō),，這些系統(tǒng)就是神秘系統(tǒng),。 在時(shí)代的發(fā)展過(guò)程中，人們慢慢了解與探索到了一些對(duì)系統(tǒng)的認(rèn)知,，也逐漸掌握到了一些認(rèn)識(shí)工具,，但對(duì)絕大部分的系統(tǒng)特點(diǎn)仍充滿(mǎn)了不解，于是,，人們充分發(fā)揮自己的想像力去感知整個(gè)世界,，對(duì)于不明白的事物，人們創(chuàng)造了一個(gè)可以解釋一切的對(duì)象：神和上帝,！他們讓人們開(kāi)始相信,，世界是可知的！盡管這個(gè)階段,，人們?nèi)匀怀錆M(mǎn)了無(wú)知,。 伴隨而來(lái)的探索，人們不斷尋求到了科學(xué)的方法,，部分人認(rèn)為,，通過(guò)建立科學(xué)的方法，尋找到科學(xué)的理論與工具,，現(xiàn)代是可認(rèn)知的,，而且是可以被充分管理的，因此科學(xué)的系統(tǒng)的認(rèn)知方法在不斷前進(jìn),，而在整個(gè)系統(tǒng)認(rèn)知的歷史進(jìn)程中,，現(xiàn)代科學(xué)的可認(rèn)知系統(tǒng)理論與神造系統(tǒng)理念在不斷的發(fā)生沖突，而隨著時(shí)間的不斷后續(xù)延進(jìn),，現(xiàn)代可認(rèn)知理論不斷贏得了人們的認(rèn)可,。 復(fù)雜性科學(xué)所感興趣的正是最后一種有組織的復(fù)雜系統(tǒng)。因?yàn)閷?duì)于前三種系統(tǒng)來(lái)說(shuō),，傳統(tǒng)的牛頓力學(xué)范式的分析方法已經(jīng)給出了這類(lèi)系統(tǒng)行為的很好的解釋,。而對(duì)于第四類(lèi)和第五類(lèi)系統(tǒng)，由于其元素?cái)?shù)目太多,，必然是元素間的耦合展現(xiàn)出復(fù)雜性,，從而應(yīng)對(duì)復(fù)雜系統(tǒng)必須應(yīng)用復(fù)雜的理念和多手段交互使用的方法去運(yùn)用和管理,。
個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|604 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
白萬(wàn)綱在某集團(tuán)公司項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的演講
華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-12-6 14:59
我講幾點(diǎn)： 第一點(diǎn)，企業(yè)為什么請(qǐng)咨詢(xún)公司,，就是咨詢(xún)公司比我們更高明嗎,？這是大家要探究的一個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得正如世上沒(méi)有神仙救世主一樣,，咨詢(xún)公司并不比大家高明,，那么貴公司需要什么呢？我經(jīng)常把我們做戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程,，比喻做助產(chǎn)士，我們是一個(gè)助產(chǎn)士,，孩子是你們自己懷上,，自己生下來(lái)的，我們會(huì)組織若干次研討會(huì),，我們會(huì)把行業(yè)研究,，政策分析，擺在大家面前,，我不會(huì)把走訪(fǎng)貴公司下面若干個(gè)子公司的鮮活的信息帶到面上來(lái),，包括可能把大家不認(rèn)可的一些膿包挑開(kāi)，我們會(huì)進(jìn)行若干次的研討,，逐步逐層次的,，不可逆的讓大家得出一些結(jié)論，一些大的面上的選擇快得出,，一些細(xì)的選擇慢得出,。然后把大家逼到是或否的門(mén)檻上，坐著回答是或者否,。比如說(shuō)住宅地產(chǎn)還要不要做大,，像這樣一些問(wèn)題，我們就會(huì)直面來(lái)回答這樣一些問(wèn)題,。 所以大家會(huì)看到,，經(jīng)過(guò)最后，企業(yè)得了很多選擇以后,，華彩最后會(huì)把它編成一個(gè)規(guī)劃方案,，是我們和企業(yè)一起得出來(lái)的答案，更多的時(shí)候,，華彩在通過(guò)組織方法,，引導(dǎo)大家探討，逼迫大家決策,，逼迫這個(gè)詞用得不文雅,，但事實(shí)上是企業(yè)有時(shí)候在改革面前,，不能含糊，不能等待,，要得出很多決策,。你說(shuō)你給客戶(hù)一個(gè)本本，這是二流或三流的咨詢(xún)公司的做法,，一個(gè)好的咨詢(xún)公司,，需要引導(dǎo)這個(gè)客戶(hù)深入地，真正客觀地參與的,，有條不紊的,，但是又層層有序的，進(jìn)行了一次從頭到尾的梳理,，對(duì)過(guò)去的研判,，對(duì)此刻的剖析，對(duì)未來(lái)的展望,，得出來(lái)這么一個(gè)規(guī)劃,。 所以一個(gè)好的咨詢(xún)公司，是這樣的,。不是僅僅把一本本子給客戶(hù),。最后這個(gè)咨詢(xún)公司離開(kāi)以后，這個(gè)企業(yè)自身能夠按照戰(zhàn)略的要求運(yùn)作,。 就是按照戰(zhàn)略要求運(yùn)作,，我們覺(jué)得有兩個(gè)最基本的特征。第一個(gè)是老總們,，領(lǐng)導(dǎo)人們,，總監(jiān)們，部門(mén)長(zhǎng)們,，上班的時(shí)候,，每周或每月，乃至于每天,，心里面大概有個(gè)譜,，本月，本周,，今天有個(gè)什么工作重點(diǎn),，我想這是第一個(gè)特征。第二個(gè)特征,，母子孫每年都會(huì)有一個(gè)清晰的年初,，年尾做規(guī)劃，次年年末，第四季度進(jìn)入到戰(zhàn)略的總結(jié)檢核,，預(yù)算滾動(dòng)調(diào)整,，這是機(jī)制性的建立這么一個(gè)習(xí)慣，我們就認(rèn)為,，我們使企業(yè)戰(zhàn)略化,。咨詢(xún)公司不僅要給客戶(hù)一本戰(zhàn)略規(guī)劃的本子，還要使客戶(hù)戰(zhàn)略化,。 我記得我們做廣東絲綢的時(shí)候,，有一個(gè)我們內(nèi)部的笑話(huà)，我們要求廣東絲綢下面的子公司,，基于我們總體規(guī)劃,，同步的自己對(duì)自己如何改革脫困想辦法，拿出一套自己的想法,，結(jié)果廣東絲綢的很多子公司偷偷跑出去,，在外面到咨詢(xún)公司，甚至還有找到我們,，他這個(gè)子公司要求太大了，要求改革脫困,，要求完成各項(xiàng)指標(biāo),，讓他們自己班子內(nèi)部拿想法。比如說(shuō)他們的中山公司,，最后有一個(gè)非常好的舉措,，就是他們中山公司在德國(guó)注冊(cè)了一個(gè)品牌，叫雅迪斯,，一個(gè)服裝品牌,，運(yùn)作得也還不錯(cuò)，但是經(jīng)過(guò)我們這個(gè)規(guī)劃以后,，這個(gè)雅迪斯這個(gè)品牌,，不僅規(guī)劃上面上手筆了，在全國(guó)各大百貨公司的進(jìn)場(chǎng)等等,，想了一系列方法,，而且他們的中山公司，還在拿德國(guó)一系列的品牌,，包括一些除服裝以外的機(jī)電品牌上面,，有著一系列的想法。在我們逼迫他們規(guī)劃的過(guò)程當(dāng)中,，在中山公司作為他們的分公司,，在思考他們旗下的一個(gè)德國(guó)服裝品牌怎么突破的過(guò)程當(dāng)中，他們審視德國(guó)的資源,，他們一口氣拿了很多德國(guó)的若干品牌做代理,，建立了比較強(qiáng)大的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò),，內(nèi)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)。如果你們有時(shí)間去廣東絲綢考察的時(shí)候,，你們重點(diǎn)了解他們中山公司怎么運(yùn)作的,，可能很有啟示意義，這是我想講的第一點(diǎn),，企業(yè)為什么要請(qǐng)咨詢(xún)公司,。一個(gè)好的咨詢(xún)公司，不僅要給客戶(hù)一個(gè)本本,，還能使客戶(hù)戰(zhàn)略化,，把戰(zhàn)略變成他的組織生活的一個(gè)組成部分，這就像我們經(jīng)常開(kāi)批評(píng)與自我批評(píng),，走群眾路線(xiàn),，和這個(gè)一樣，戰(zhàn)略也應(yīng)該是他組織生活一個(gè)重要的組成部分,。 第二點(diǎn)：咨詢(xún)公司來(lái)了以后,，不同的企業(yè)，咨詢(xún)公司給予的價(jià)值不同,。有些企業(yè)身體太虛了,，那咨詢(xún)公司主要是保健。有些公司內(nèi)部思路太混亂了,，咨詢(xún)公司主要是理清,，梳理。而有些企業(yè),，事實(shí)上可能大的思路,，舉措與思路之間怎么掛鉤，戰(zhàn)略怎么落地,，比較匱乏,。當(dāng)然還有一些企業(yè)里面，同時(shí)可著手的措施太多了,，同時(shí)面臨的困難太大了,，這時(shí)候，他不是一個(gè)簡(jiǎn)單的取舍問(wèn)題,，是在多項(xiàng)困難當(dāng)中,，如何進(jìn)行一個(gè)綜合的改革，甚至有些問(wèn)題只能放在那里放著,，暫時(shí)你無(wú)能力去動(dòng),。以及同時(shí)可采取的這么多措施當(dāng)中，你的咨詢(xún)非常有限，你只能有一個(gè)優(yōu)先序,，有些問(wèn)題很好,，有些解決方案很閃亮，但是你只能干瞪眼,，你只能進(jìn)行一個(gè)由表及里,，由此到遠(yuǎn)的一個(gè)非階段的一個(gè)戰(zhàn)略路線(xiàn)。戰(zhàn)略有時(shí)候想來(lái),，的確是這樣一個(gè)妥協(xié)的,，折中的這樣一個(gè)藝術(shù)。比如說(shuō)貴公司此次的規(guī)劃,，很有著最后一種的意味,，這是咨詢(xún)公司來(lái)了以后，對(duì)不同的公司起的作用不同,，不同的階段,，不同的形態(tài)，他起的作用不同,。 第三點(diǎn),，咨詢(xún)的過(guò)程，如果大家僅僅看成一個(gè)做本本的過(guò)程,，就是對(duì)咨詢(xún)最大的一次浪費(fèi),。咨詢(xún)事實(shí)上是一次管理外包活動(dòng)，但是別忘了,，什么樣的活動(dòng)可以外包,，是沒(méi)有技術(shù)含量的活動(dòng)可以外包,，那真正有技術(shù)含量的是什么,，是與咨詢(xún)平行的改革活動(dòng)，改革是不能外包的,。資產(chǎn)重組,，業(yè)務(wù)重組，債務(wù)重組,，機(jī)構(gòu)重組,，這一類(lèi)的活動(dòng)，是貴公司同時(shí)必須做的,，這樣的內(nèi)腦加外腦,，改革加規(guī)劃，這樣的一個(gè)組合,，可能對(duì)貴公司的幫助價(jià)值才是最大化,。 第四點(diǎn)，做咨詢(xún)的過(guò)程，只是一個(gè)很短的過(guò)程,，但是在做咨詢(xún)的同時(shí),，以及咨詢(xún)規(guī)劃做完了以后的落地的過(guò)程，就是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱苦的改革過(guò)程,。有一段時(shí)間,，董事長(zhǎng)總裁們意識(shí)到，自身有一個(gè)重要任務(wù),，就是階段性的要領(lǐng)導(dǎo)改革,，但現(xiàn)在，今天的董事長(zhǎng)總裁們,，班子們,，已經(jīng)深刻地意識(shí)到，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程,，是一個(gè)持續(xù)的,，沒(méi)有結(jié)束的連續(xù)改革過(guò)程。這一下就變過(guò)來(lái),，過(guò)去我們是幾年領(lǐng)導(dǎo)一次改革,，剩下的時(shí)間是常態(tài)管理。但現(xiàn)在是連續(xù)改革的過(guò)程,，所以這就要求我們,，要在文化上，理念上建立一個(gè)持續(xù)改革的一種引導(dǎo),。在面對(duì)改革的時(shí)候,，不著急，引導(dǎo)大家擁抱改革,，在改革面前不害怕,。還要引導(dǎo)大家習(xí)慣于解決2.0版本下的規(guī)劃，不確定環(huán)境下的規(guī)劃,，高風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)蕩環(huán)境下的發(fā)展,，要習(xí)慣于這樣一種環(huán)境。過(guò)去我們希望看到,，得到一個(gè)這樣的唐總或張總,，什么呢，登高一呼,，規(guī)劃,，把整個(gè)未來(lái)幾年怎么做怎么做，細(xì)細(xì)致致地都給我們說(shuō)出來(lái),，剩下我們說(shuō)好,，我們?nèi)プ�,，但是這樣的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，今天我們的領(lǐng)導(dǎo)處在什么樣呢,，領(lǐng)導(dǎo)們遠(yuǎn)景展望,，布置下很多課題，子公司做,，總部也去推進(jìn),，做完了以后，信息反饋到領(lǐng)導(dǎo)們面前來(lái),，領(lǐng)導(dǎo)們又會(huì)發(fā)現(xiàn),，之前布置的任務(wù),，與事實(shí)之間的出入在哪里,，計(jì)劃與實(shí)際之間的變化在哪里，領(lǐng)導(dǎo)們又會(huì)產(chǎn)生新的若干建議和指令,。當(dāng)然包括總部的各個(gè)職能部門(mén),，也會(huì)發(fā)出很多建議,，也會(huì)出臺(tái)很多建議方案。由下而上的多股洪流匯在一起,，會(huì)產(chǎn)生一波又一波的改革浪潮,，微改革浪潮，脈沖式地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展,，這種英雄人物式的,，一說(shuō)出一句話(huà)，一確定一個(gè)模式,，往五六年用,，十幾年用的英雄總裁們，那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,，那頁(yè)翻過(guò)去了,，出現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)人們有時(shí)候也說(shuō)不清楚下一步會(huì)怎么樣，領(lǐng)導(dǎo)人本身指揮的過(guò)程,，就是一個(gè)摸著石頭過(guò)河,，而子公司的實(shí)踐,，更是摸著石頭過(guò)河,，這時(shí)候就要上面的摸著石頭過(guò)河和下面的摸著石頭過(guò)河之間，還要有一個(gè)緊密的循環(huán)反饋,，這樣的一個(gè)改革時(shí)代到來(lái),。所以大家這種理念，意識(shí)要培養(yǎng)到位,。 第五點(diǎn)：還要去除幾個(gè)最重要的錯(cuò)誤心態(tài),。1,，預(yù)言命中。有很多南京人都知道,，新館子是最好吃的,，尤其是南京這個(gè)現(xiàn)象非常普遍，一個(gè)新館子三年必倒,，我專(zhuān)門(mén)研究過(guò)南京地區(qū)的新館子三年必倒的現(xiàn)象是為什么,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)它背后有一個(gè)很可笑的邏輯，就是有一個(gè)老板認(rèn)為,，一個(gè)館子就應(yīng)該開(kāi)三年,。第一年開(kāi)了以后，菜又好,，廚師又好,，傳菜的小姑娘又漂亮，門(mén)衛(wèi)又很講究,，裝璜衛(wèi)生各方面很好,，所以引得我們大量去吃。因?yàn)樗J(rèn)為三年必倒,，所以第二年把廚師趕走,，讓自己的小舅子掌勺，然后換上滿(mǎn)臉青春痘的小姑娘傳菜,，然后衛(wèi)生,，環(huán)境也下來(lái)了，本來(lái)五個(gè)桌子的大堂放上十個(gè)桌子,，包間面積縮小,，價(jià)格加高。第三年再惡劣,，而涸澤而漁,，把歷史上積攢的好感恢復(fù)，等到三年果然就倒,。他覺(jué)得也是賺到了,。但是你仔細(xì)想，這是他認(rèn)為一個(gè)館子本來(lái)就只能開(kāi)三年來(lái)進(jìn)行的預(yù)言自動(dòng)命中,。第一年是豁著搞,，建立品牌，其實(shí)不賺錢(qián),。第二年賺了一點(diǎn)錢(qián),，第三年事實(shí)上已經(jīng)利潤(rùn)很低了，他其實(shí)通過(guò)三年時(shí)間,，只獲了一點(diǎn)利,，這是不劃來(lái)的,。如果他有個(gè)百年企業(yè)，十年企業(yè)的想法,，應(yīng)該能賺很多錢(qián),。所以貴公司里面，也要防止這種預(yù)言命中,，你看著吧,，外貿(mào)做不下去了，你看著吧,，外貿(mào)沒(méi)有新招數(shù),，你看著吧，這種所有的你看著吧背后,，就是準(zhǔn)備給自己下一個(gè)套,，預(yù)言命中，只要你看著,，果然這個(gè)事會(huì)發(fā)生,，所以要防止。 2,，,要防止三分鐘熱情,，來(lái)一個(gè)消息，很有熱情,，外貿(mào)人就是捕捉資訊的過(guò)程,，但是外貿(mào)人所能捕捉的資訊太多了，信息點(diǎn)太多了以后,，就把這個(gè)人事實(shí)上搞亂了,。 3，要防止考試心態(tài),，一方面是子公司考,，看你母公司到底能夠下達(dá)什么樣的指標(biāo)，看你到底能給我什么樣的資源配置,。也要防止看你子公司到底在我的指令之下,，你能完成多少，這樣的考試心態(tài),。當(dāng)然也要謹(jǐn)防,，看你咨詢(xún)公司到底能給我們出什么牛招數(shù)，這種考試心態(tài),，互相考試要不得,。 4,，還應(yīng)該防止在整個(gè)咨詢(xún)改革的過(guò)程當(dāng)中的惡性情緒傳染,。管理好情緒,，這恐怕是這次群眾路線(xiàn)實(shí)踐當(dāng)中的一個(gè)很重要的事情，要建立昂揚(yáng)向上的,，追求中國(guó)夢(mèng)的,，這種通過(guò)自身的勞動(dòng)，改善自己生活,，通過(guò)自身對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),，改善自己生活的一種普世的，一種樸實(shí)的價(jià)值觀,，而要去反對(duì)那種有什么想法,，有什么自身的不順，通過(guò)怨言,，通過(guò)在自己的小部門(mén)里面說(shuō)一些話(huà)等等,，這種情緒傳染，不僅會(huì)把母子公司之間的關(guān)系搞得不和諧,，還會(huì)把改革的這么一個(gè)氛圍搞得不和諧,。 二，國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)略新探索—與貴公司人共商轉(zhuǎn)型升級(jí) 首先請(qǐng)容許我向大家匯報(bào)一下,，貴公司戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目的五個(gè)階段,。 第一個(gè)階段就是唐董剛剛特別強(qiáng)調(diào)的，集團(tuán)的診斷,、研究,、回顧、反思,，尤其是各個(gè)具體發(fā)生業(yè)務(wù)的子公司層面,，他們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),，他們的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,，他們可能的改革的思路，改革的出路,。 第二階段,，宏觀政策，發(fā)展標(biāo)桿,，重點(diǎn)的一些課題的研究,，比如說(shuō)上海這次搞自貿(mào)區(qū)，這個(gè)事可能對(duì)貴公司的影響,，大家千萬(wàn)不要小看,，這是原子彈級(jí)別的。房地產(chǎn)調(diào)控政策對(duì)貴公司的影響,，可能只是個(gè)熱武器級(jí)別,，頂多是一個(gè)大炮彈,，但是這次自貿(mào)區(qū)政策對(duì)貴公司的研究，大家如果不跟上的話(huà),，這一塊可能會(huì)出大問(wèn)題,，我一會(huì)會(huì)講。 第三,，貴公司整個(gè)集團(tuán)的戰(zhàn)略,，整個(gè)頂層設(shè)計(jì)是什么。還有整個(gè)貴公司的機(jī)關(guān),，總部,，它在新時(shí)期下面，到底該發(fā)揮什么作用,。如果一個(gè)七八十年代的老外貿(mào),，老同志，我們?cè)賮?lái),，我們開(kāi)座談會(huì),，讓他們談?wù)勍赓Q(mào)，和目前唐董,，張總你們所掌的這個(gè)盤(pán)子的外貿(mào),，他會(huì)一下子理解不了，怎么會(huì)外貿(mào)這么做呢,？是的,，外貿(mào)就是要這么做，電商化,，金融化,，服務(wù)化，平臺(tái)化,。和他們當(dāng)年的外貿(mào)完全不一致,。所以總部到底該怎么做，總部還是不是一個(gè)機(jī)關(guān),。 第四階段,，十二五規(guī)劃。我們這次十二五規(guī)劃,，我們認(rèn)為有報(bào)給國(guó)資委的,，省委省政府的，有我們內(nèi)部看的,，還應(yīng)該有在我們到各地去投資的時(shí)候,，去各地去發(fā)展的時(shí)候的一份對(duì)社會(huì)的宣傳版本。 第五階段。,、,，十二五規(guī)劃如果通過(guò)若干個(gè)重大工程，整體規(guī)劃,，分步實(shí)施,，層層落地,，這是一個(gè)總體的一個(gè)規(guī)劃,，交叉運(yùn)行，周期是十三周,，大家不用擔(dān)心,，一點(diǎn)不耽誤報(bào)告給國(guó)資委的時(shí)間，國(guó)資委的報(bào)告,，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，不敢說(shuō)可以很快出來(lái)，但是可以前置,，但是整個(gè)戰(zhàn)略的細(xì)致工作,，可能要經(jīng)歷這么長(zhǎng)時(shí)間，這是我大概這么一說(shuō),。 研究國(guó)企做國(guó)際貿(mào)易的出路和貴公司的轉(zhuǎn)型,，首先必須理解一個(gè)概念，習(xí)李新政,，我們來(lái)看看,，作為我們國(guó)黨歷史上最有歷史使命感之一的習(xí)近平，他的歷史使命感,，是他的家庭出身,，是他上山下鄉(xiāng)，是他從宋任窮身邊開(kāi)始,，一直包括在福建,，在浙江執(zhí)政的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，所形成的,，也是他恰好在這個(gè)歷史時(shí)點(diǎn)上,，是什么時(shí)點(diǎn)上，我黨面臨執(zhí)政大考,，我黨的執(zhí)政能力,，甚至按照西方的話(huà)說(shuō)，執(zhí)政的合法性,，都遭到一定程度的質(zhì)疑的時(shí)候,，正好這個(gè)攤子被他接住，接了以后怎么辦，這是我個(gè)人的提法,，五把手術(shù)刀,，這一個(gè)班子就像一隊(duì)開(kāi)手術(shù)的醫(yī)生，他拿出來(lái)五把手術(shù)刀,。第一,，遠(yuǎn)期戰(zhàn)略探索，習(xí)近平同志認(rèn)為,，不能再五年五年做規(guī)劃,，要有一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，圍繞著新興大國(guó)的崛起,，中美如何相處,，中國(guó)在國(guó)際上到底該擔(dān)什么責(zé)任，共產(chǎn)黨作為一個(gè)黨和中華人民共和國(guó)政府,，黨政關(guān)系到底怎么重組,，形成一些探索，這是他的遠(yuǎn)期責(zé)任,。第二,，自信與群眾路線(xiàn)，習(xí)近平同志特別強(qiáng)調(diào),，基于理論自信,，道德自信，制度自信,，進(jìn)行系統(tǒng)反腐,，回歸人民群眾，重建信仰,，促進(jìn)黨的自我凈化與發(fā)展,。這次群眾路線(xiàn)將會(huì)成為中共貫穿始終的長(zhǎng)期黨建任務(wù)，而不是一個(gè)一陣風(fēng)就過(guò)去,。另外執(zhí)政能力建設(shè),，我黨的執(zhí)政能力，現(xiàn)在遭遇最大的瓶頸,，我們進(jìn)了城了,，執(zhí)了政了，但是我們的執(zhí)政能力仍然有問(wèn)題,。今年過(guò)年,，習(xí)近平同志到離北京不到4、50公里的一個(gè)巨貧困村,，非常貧困的地方,，去慰問(wèn)，離北京這么近，在我黨進(jìn)城解放以后,，還存在這種赤貧村,，實(shí)在是令我黨感到非常觸目驚心，所以我們要打造社會(huì)平臺(tái),，打造公共產(chǎn)品,。公平正義，執(zhí)法環(huán)境是社會(huì)平臺(tái),，那什么是公共產(chǎn)品呢,？我黨不用具體做食品，但是食品是由我們頒布法令,，進(jìn)行監(jiān)管,，授予很多企業(yè)工商執(zhí)照,，進(jìn)行國(guó)標(biāo)認(rèn)證,，然后我們有食品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，我們有工商系統(tǒng),，我們有監(jiān)察系統(tǒng),，監(jiān)督市場(chǎng)的運(yùn)行，我們還有社會(huì)的輔助組織,，像消協(xié),，最后安全的把一個(gè)食品從田間送到人民群眾的餐桌上，這個(gè)就叫做食品公共產(chǎn)品的打造,。但是我這里列出來(lái)的這些公共產(chǎn)品,，都是我黨不合格的，做不好,。包括房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控這一個(gè)問(wèn)題,，就令到家寶同志非常繁難，有一段視頻大家可能都見(jiàn)過(guò),，家寶同志對(duì)著大家說(shuō),，這個(gè)專(zhuān)家說(shuō)這樣做，那個(gè)專(zhuān)家說(shuō)那樣做,，我們到底該怎樣做呢,？事實(shí)上就很犯難，執(zhí)政能力建設(shè)遭遇瓶頸,。尤其是很多歷史積壓?jiǎn)栴},，積壓了這么長(zhǎng)時(shí)間以后，到習(xí)李新政了,，突然爆發(fā),，廈門(mén)事件，老人院被燒死事件，摔孩子事件,，這不是孤立的,，這是社會(huì)怨氣積壓了這么久以后，集中在這里釋放,。另外國(guó)際關(guān)系重組,，我們進(jìn)行進(jìn)攻性保護(hù)，最近繞日本轉(zhuǎn)了一圈,，效果很好,，不出所料的話(huà)，還會(huì)派航母巡視南海,，這是必須的,。融合性經(jīng)濟(jì)，干什么呢,，我們現(xiàn)在要搞政經(jīng)掛鉤,，政冷經(jīng)也冷，政熱經(jīng)也熱,，不再搞政經(jīng)脫鉤,，但同時(shí)以美國(guó)為首的TPP亡我之心不死，環(huán)太平洋協(xié)定,，要把中國(guó)往死里整,，去年王歧山同志和沿海12個(gè)省的省長(zhǎng)們簽訂了協(xié)議或合同，要求出口增長(zhǎng)11%以上,，進(jìn)口增長(zhǎng)12%以上,，江蘇省也簽訂了，今年的穩(wěn)外貿(mào),，穩(wěn)進(jìn)出口,，其實(shí)就是王歧山?jīng)]有履行完合同的一個(gè)延續(xù)而已。但是問(wèn)題是什么呢,，就是整個(gè)國(guó)際,，對(duì)我們的用貿(mào)易壁壘，用區(qū)域自貿(mào)協(xié)定等等手法,，分流我們的外貿(mào),，分流得很厲害，再加上丑陋的歐美日量化寬松,，尤其是日本最近的量化寬松,，其實(shí)對(duì)我們的打擊比較大，只不過(guò)我們黨一直忍著,，先不說(shuō),。我們剛開(kāi)始出頭的轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)電產(chǎn)品,，電子產(chǎn)品，汽配產(chǎn)品,，突然又被日本把風(fēng)頭搶走,，所以我黨最近只能念咒，說(shuō)安倍經(jīng)濟(jì)學(xué)失敗,，但是安倍經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)在看來(lái),，效果還有點(diǎn)好，搞得我們很惱火,。另外文化回歸與（00：45：31）并重,，我黨采取的措施是聯(lián)中亞，近歐,，近中東,，以亞入非，控日化美,，重塑?chē)?guó)際關(guān)系,。第五把刀，也是最可怕的一把刀,，去怨氣,，去戾力,，新一屆政府是第一個(gè)全國(guó)暴露在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的一屆政府,，之前互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們的影響從來(lái)沒(méi)有這么大，今年的棱鏡門(mén)事件,，充分地暴露了美國(guó)的八大金剛,，徹底地圍剿我們。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，我們新的執(zhí)政能力怎么形成,，到目前為止，我黨倉(cāng)促應(yīng)對(duì),，已經(jīng)疲于奔命,。社會(huì)上一個(gè)又一個(gè)的話(huà)題，吸引了我黨,，我們政府過(guò)多的注意,。所以文化引導(dǎo)，中國(guó)夢(mèng)引導(dǎo)成了一個(gè)大問(wèn)題,，這是習(xí)近平同志的五把手術(shù)刀,。 而克強(qiáng)同志他管政府，推出來(lái)七大措施,，去杠桿化,，回歸實(shí)體化,，結(jié)構(gòu)化改革，這是他的三大核心措施,。四大輔助措施是休克療法,，強(qiáng)化市場(chǎng)，不刺激,，放松管制,，但是我必須說(shuō)，到目前為止,，克強(qiáng)同志并沒(méi)形成一個(gè)完整的執(zhí)政概念,。所謂的克強(qiáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)是社會(huì)上根據(jù)克強(qiáng)同志倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，手下不斷地隨機(jī)出招,，把這些招數(shù)進(jìn)行總結(jié)提煉,，合并同類(lèi)項(xiàng)，總結(jié)出來(lái)的,，強(qiáng)加給克強(qiáng)同志的所謂克強(qiáng)經(jīng)濟(jì)學(xué),。而克強(qiáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的實(shí)質(zhì)慢慢出來(lái)，九大方法論,，改革紅利論,，這一論，回頭我要講,，也是貴公司的核心方法論,，不管是外貿(mào)的改革探索，房地產(chǎn)和金融的改革探索,，還有其他新事業(yè)板塊的改革探索,，核心的就是貴公司的新一屆班子，對(duì)改革紅利的探索,，合理區(qū)間論,，把債務(wù)，CPI,，還有等等等等,，一系列數(shù)據(jù)，都控制在一個(gè)合理的區(qū)間里,，包括發(fā)展速度,。之后就是幾大動(dòng)力，轉(zhuǎn)型,，創(chuàng)新,，開(kāi)放倒逼，開(kāi)放倒逼是新一屆政府采取的一個(gè)很惡狠狠的措施,，這次甚至卑躬屈膝地跟美國(guó)簽訂了BIT協(xié)議,，在美國(guó)壓我們壓得這么狠的情況下,，還跟美國(guó)簽BIT協(xié)議，這是一個(gè)很可怕的做法,，美國(guó)不開(kāi)放它的投資,，這次BIT協(xié)議，就是中美雙邊投資保護(hù)協(xié)定BIT,，主要是把中國(guó)市場(chǎng)給美國(guó),，所以很多愛(ài)國(guó)青年在逼問(wèn)，這個(gè)政府到底想怎么樣,，還要怎么樣向美國(guó)開(kāi)放,，其實(shí)本質(zhì)是我們這次開(kāi)放，不是以引資為主,，是引技術(shù)為主,，戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)，重要的技術(shù),，頁(yè)巖氣,，這類(lèi)的技術(shù)來(lái)到中國(guó)，我們大舉的開(kāi)放市場(chǎng),，通過(guò)這么一些新技術(shù)的引入,，通過(guò)大幅度的重新對(duì)外資開(kāi)放，包括非公36條,，包括政務(wù)采購(gòu),，包括大幅度的我們乃至于軍工類(lèi)的，通訊類(lèi)的,，金融類(lèi)的產(chǎn)業(yè),，面向國(guó)際開(kāi)放，從而逼迫政府進(jìn)行最深度的機(jī)制體制改革,，乃至于把最后的一些完整給它去除掉。為了配合開(kāi)放倒逼論,，甚至有一段時(shí)間,，中國(guó)喊出憲政革命，憲政改革,，最后人民日?qǐng)?bào)定調(diào)子了,，憲政怎么能改革呢，憲法,、政體這能改革嗎,，但是憲政改革絕對(duì)不是從中央外面出來(lái)的聲音，就是中央放出來(lái)的試探整個(gè)中國(guó)改革的幾個(gè)氣球,。持續(xù)釋放論,，紅利不能一次性釋放掉,，所謂40萬(wàn)億，8萬(wàn)億不再來(lái),，習(xí)李一接任,，就出現(xiàn)小8萬(wàn)億，新8萬(wàn)億論,，過(guò)不久又傳出謠言,，城鎮(zhèn)化要推40萬(wàn)億，現(xiàn)在這個(gè)事沒(méi)有了,，要講究政策的連續(xù)性和紅利的逐步釋放,，也就是說(shuō)習(xí)李不會(huì)直接搞8萬(wàn)億，也不會(huì)搞40萬(wàn)億,，但是可能每年,，五年里面每年搞8000億，這個(gè)就是4萬(wàn)億,，是這個(gè)概念,。社會(huì)上對(duì)克強(qiáng)同志所謂的不刺激，這個(gè)理解是錯(cuò)誤的,，不會(huì)不刺激,，不刺激我們中國(guó)要出大問(wèn)題。 另外內(nèi)生動(dòng)力,，培養(yǎng)內(nèi)生動(dòng)力,，科技是一個(gè)內(nèi)生動(dòng)力，消費(fèi)是一個(gè)內(nèi)生動(dòng)力,，利力疊加,，利益加驅(qū)動(dòng)力，甚至有一段時(shí)間,，所謂的原罪赦免論,，這都是中央又釋放出來(lái)的一些氫氣球。最后,，新引擎論,，區(qū)域一體化，城鎮(zhèn)化,。 那么克強(qiáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的本質(zhì)是微刺激,，連續(xù)刺激，源頭刺激和多層次刺激,，而不是不刺激,，政務(wù)及干部人事深度改革，促進(jìn)部分審批及準(zhǔn)入改革,，強(qiáng)化中央財(cái)政�,，F(xiàn)在中央和地方財(cái)政,，大約是5比5，但是地方在承擔(dān)民生工程,，基礎(chǔ)設(shè)施上,，與中央的分?jǐn)偸?5比45，部分地方甚至嚴(yán)重倒掛到中央拿走55,，地方留45,，但是地方承擔(dān)的民生及基礎(chǔ)設(shè)施是60，中央是40,，嚴(yán)重倒掛,，各地難以為繼了以后，只好被土地財(cái)政綁架�,，F(xiàn)在羅繼偉上來(lái)了以后,，要怎么樣呢，要再次回歸,，要強(qiáng)化中央財(cái)政,，稅費(fèi)向中央集中，但是羅繼偉比較講義氣,，稅費(fèi)向中央集中以后,，中央拿了錢(qián)以后干什么，做重大部署,，前瞻部署,，拿上去，包括若干轉(zhuǎn)移支付的路徑,，將會(huì)變得更直接,，更多，由中央財(cái)政來(lái)安排,，頂多是到省這一級(jí)財(cái)政來(lái)安排,。 當(dāng)然，這樣一來(lái),，就帶來(lái)了很多很多問(wèn)題,。城鄉(xiāng)兩元結(jié)構(gòu)初步突破，農(nóng)地入市問(wèn)題深度探索,。城鄉(xiāng)兩元結(jié)構(gòu)的核心，身份問(wèn)題,，大家別指望,，到十四都不可能解決，但是農(nóng)地入市是我們目前看得到的最大的一個(gè)可能對(duì)中國(guó)的拉,，重慶的地票制度已經(jīng)在探索了,。以省為單位的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的問(wèn)題,，這就是我要講的一個(gè)關(guān)鍵，每一個(gè)省,，你去自主發(fā)展,，中央就這樣一個(gè)大的財(cái)政框架，你說(shuō)中央層面,，不會(huì)有太多的課題,，需要你省自己就像一個(gè)公司那樣，自己去建立自己的若干措施,，而且推進(jìn)省,，對(duì)省內(nèi)的，縣的直管,，強(qiáng)化省對(duì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)有力的推進(jìn)和管控,。大的中央政策下追求自主發(fā)展，地方財(cái)政收入結(jié)構(gòu)進(jìn)行新探索,，多稅種,，稅種一定要多，在企業(yè)投資前,，投資中,，投資后，在人民群眾拿到錢(qián),，領(lǐng)工資前,，領(lǐng)工資后，消費(fèi)中,，在整個(gè)社會(huì)上基礎(chǔ)設(shè)施,，形成前，形成中,，形成后,，多層次的政府得到稅收，小步快跑,。那這樣一來(lái),，解決一個(gè)什么問(wèn)題呢，既避免地方底特律化,，破產(chǎn)化,，又解決地方稅收種類(lèi)多，稅收層次多,，但是每一種稅收,，尤其是面向企業(yè)的稅收降低了以后，讓地方收入還能持續(xù)的問(wèn)題。擺脫地方企業(yè)稅不重,，擺脫土地財(cái)政,，這兩個(gè)中國(guó)頑癥。所以盈改增,，不用說(shuō)的,，小額企業(yè)免稅，不用說(shuō)的,，大型企業(yè)的固定資產(chǎn),，不動(dòng)產(chǎn)投入，折稅,，這是肯定的,，不用說(shuō)的。 再往后,，還會(huì)出現(xiàn)種種新變化,，使得政府收入長(zhǎng)線(xiàn)化，比如說(shuō)下一步,，土地出讓制度,，會(huì)發(fā)生一個(gè)什么重大的變化呢，地方土地是拿出來(lái)做一個(gè)股權(quán)投入,，由企業(yè)出一部分錢(qián),，和土地合股來(lái)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)完了以后形成物業(yè)以后,，政府得到一部分物業(yè),，持有性經(jīng)營(yíng)，政府也會(huì)把自己分到的這部分物業(yè)或股份賣(mài)掉,，使得政府的收入長(zhǎng)線(xiàn)化,，當(dāng)然這對(duì)短期急吼吼做房地產(chǎn)，目前習(xí)以為常的香港模式的住宅開(kāi)發(fā)模式,，像萬(wàn)科都是典型的香港模式,，這種可能傷害非常大，但是對(duì)新型公司,，傷害會(huì)變小,。同時(shí)為了抑制房?jī)r(jià)，會(huì)進(jìn)一步提高物業(yè)房地產(chǎn)費(fèi)和房地產(chǎn)稅,，房地產(chǎn)稅,，這是必須要收的，一定要收,，就是和剛才這個(gè)結(jié)構(gòu)是高度一致的,。 然后中央政府要下決心解決醫(yī)保醫(yī)療,，全民醫(yī)保醫(yī)療問(wèn)題,，如果這個(gè)問(wèn)題解決了,，中共政府就比奧巴馬牛十倍，美國(guó)到現(xiàn)在尚未解決全民醫(yī)保醫(yī)療問(wèn)題,，如果我們能解決這個(gè)問(wèn)題,，那么社會(huì)主義的優(yōu)越性就躍然紙上，當(dāng)然不是高質(zhì)量解決,，可能是低覆蓋就可以,。另外教育，養(yǎng)老體制,，深度突破,，一旦突破人民群眾沒(méi)有后顧之憂(yōu)，人民群眾按照我黨的希望,，人民群眾大筆的出來(lái)花錢(qián),，拉動(dòng)內(nèi)需三個(gè)招數(shù)，第一,，人民群眾多花錢(qián),，這個(gè)目前做不到。第二個(gè),，就是解決人民群眾的后顧之憂(yōu),，讓人民群眾有膽量花錢(qián)。第三,，中共政府還沒(méi)有下最后的決心,，敢不敢領(lǐng)導(dǎo)人民群眾超前消費(fèi)，信用消費(fèi),，像美國(guó)一樣倒掛消費(fèi),，如果這樣的話(huà)，中國(guó)內(nèi)需真的就可以拉動(dòng),，考慮到中國(guó)正在上升期,，多數(shù)青年人明天的收入都會(huì)比今天高，中共政府要是膽子一大,，敢讓人民群眾信用消費(fèi),，大幅度寬幅度的賒銷(xiāo)，大幅度的可以信用透支,，而且信用透支政策變得善意,，這個(gè)恐怕力量很巨大，但是第一個(gè),，第三個(gè)都不要考慮,，現(xiàn)在中國(guó)想的就是讓人民群眾怎么樣由政府解決人民群眾的后顧之憂(yōu)了疑惑，讓人民群眾敢于消費(fèi)，大幅度促進(jìn)國(guó)企的市場(chǎng)化改革,，為加入罪惡的TPP做好準(zhǔn)備,，TPP有四個(gè)最可怕的地方，環(huán)保,，政府采購(gòu),，市場(chǎng)透明化和國(guó)企在經(jīng)濟(jì)里面所占的比重，每一項(xiàng)都是按照中國(guó)的軟肋來(lái)制定,，TPP就像國(guó)企乒聯(lián)每年的規(guī)則一樣,，就是針對(duì)中國(guó)來(lái)的，知道把整個(gè)中國(guó)的周邊都全部簽到TPP里面去以后,，中國(guó)不簽都沒(méi)用,。所以為什么中國(guó)目前正在用中日韓三國(guó)自貿(mào)協(xié)定，拉住這兩國(guó),，想拖緩他們加入TPP的步伐,，但是安倍看到了中國(guó)隨時(shí)有可能把它搞死，客觀上來(lái)說(shuō),，安倍還是一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)人,，所以毅然決然，冒著被推翻的危險(xiǎn),，加入TPP談判,。因?yàn)槿毡巨r(nóng)產(chǎn)品協(xié)會(huì)會(huì)把他搞死，日本汽車(chē)協(xié)會(huì),，就是日本產(chǎn)經(jīng)聯(lián)會(huì)把他搞死,，但是即便如此，安倍也已正式加入美國(guó)民主黨的TPP談判了,，中共非�,？只�,，最近我們發(fā)布政策,，我們說(shuō)我們也可以探討加入TPP,，加入TPP和加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定,，大家一定要知道，這個(gè)完全是兩個(gè)境界,，一個(gè)是業(yè)余拳擊,，一個(gè)是地下那種黑拳,，就是打著不結(jié)束,，直接往死里打,，而且我們是身體比較弱的，一個(gè)剛參加拳賽的選手,，即便如此,，我們也必須加入,，拉高各種準(zhǔn)入門(mén)檻，促進(jìn)淘汰落后,�,？藦�(qiáng)同志的克強(qiáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)里面有一個(gè)內(nèi)涵，讀起來(lái)令人背上發(fā)寒,，就是利用一定的低速度,，加緊對(duì)落后產(chǎn)能的淘汰，看起來(lái)很殘忍,，所以克強(qiáng)被海內(nèi)外貼上了殘忍的標(biāo)簽，就是這種休克式療法的標(biāo)簽,。 另外促進(jìn)實(shí)體回歸,，大幅度促進(jìn)外資先進(jìn)的產(chǎn)能投資引進(jìn)。整個(gè)習(xí)李新政,，逼迫銀行改革,，逼迫銀行向?qū)嶓w貸款，去杠桿化,，這個(gè)措施構(gòu)成了他促進(jìn)實(shí)體化的一個(gè)關(guān)鍵,，但是這樣一來(lái)呢，事實(shí)上對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì),，傷害,，尤其是對(duì)這種利用，各個(gè)板塊之間的變形金剛效應(yīng)來(lái)運(yùn)作的集團(tuán)公司,，可能是個(gè)益處,，可能對(duì)江蘇產(chǎn)生重大影響的是什么呢，那么在克強(qiáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)下,，海洋經(jīng)濟(jì),，海洋經(jīng)濟(jì)在胡溫政府下，和習(xí)李新下完全不同在于,，海洋經(jīng)濟(jì)這次玩大了,，主要要玩大自貿(mào)區(qū)，上海自貿(mào)區(qū)已經(jīng)建立,，四個(gè)保稅區(qū),，總自貿(mào)區(qū)面積22平方公里，整個(gè)廈門(mén)島,，已經(jīng)在醞釀,，給國(guó)務(wù)院已經(jīng)報(bào)上去了，據(jù)國(guó)務(wù)院的口徑是,，不能對(duì)外再宣傳了,，這個(gè)基本上可能進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性討論,。整個(gè)廈門(mén)島，島內(nèi)一個(gè)封閉的大自貿(mào)區(qū),，這一搞的話(huà),，比之前的小步快跑的平潭島，平潭島算什么,，一個(gè)那么小的島還想搞一個(gè)小自貿(mào)區(qū),，一下整個(gè)把臺(tái)灣這盤(pán)棋（01：03：40），如果這個(gè)搞起來(lái)了,，對(duì)于吸引馬英九進(jìn)行積極表態(tài),，以及民進(jìn)黨在下一次選舉的時(shí)候，拋棄臺(tái)獨(dú)言論,，可能有巨大意義,。而這搞的話(huà)，你們會(huì)看到,，再去廈門(mén)建發(fā)和（01：04：04）集團(tuán),，恐怕他們的發(fā)展，已經(jīng)到3.0版本,，特別特別注意,。而這次上海自貿(mào)區(qū)的建設(shè)，理論上要把全國(guó)轉(zhuǎn)口貿(mào)易,，要從香港全部,，或者大部分要轉(zhuǎn)到上海來(lái)，轉(zhuǎn)口貿(mào)易,，結(jié)算貿(mào)易,。而客觀上也會(huì)拉動(dòng)很多來(lái)蘇州，來(lái)昆山,，來(lái)江蘇的,，這類(lèi)的組裝工業(yè)，電子工業(yè),，可能向上海分流,。這顯然對(duì)江蘇的發(fā)展，我們不忌諱地說(shuō),，這就是地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng),，上海真要再依托洋山港搞成自由港，那同志們,，這個(gè)就是整個(gè)上海說(shuō)的好,，這就獲得上海十年紅利，我想羅書(shū)記李省長(zhǎng)肯定不能說(shuō)不允許這種事情發(fā)生,，至少積極應(yīng)對(duì),，不是和它對(duì)抗,，這是一個(gè)大潮流，國(guó)家戰(zhàn)略,，你不能跟它對(duì)抗,，怎么辦，能不能建立一個(gè)姊妹,，或者是延伸自貿(mào)區(qū),，你上海做主自貿(mào)區(qū)，我做分自貿(mào)區(qū),，或者主題自貿(mào)區(qū),，能不能把一些主題給。這個(gè)對(duì)外貿(mào)來(lái)講,，對(duì)貴公司來(lái)講,，這就是外貿(mào)，你在這個(gè)里面到底切哪一塊蛋糕,。 另外基于BIT前景的二次招商，二次融資,，就是這時(shí)候,，外貿(mào)企業(yè)不再是把我們的襪子、工藝品,，農(nóng)產(chǎn)品出口給外國(guó),，再進(jìn)口一些我們國(guó)內(nèi)需要的東西，不是這個(gè)概念,，是外貿(mào)企業(yè)也成為基于雙邊投資協(xié)定,，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)招商，進(jìn)行優(yōu)秀技術(shù)招商的一個(gè)主體,，這個(gè)就是一個(gè)新概念,。另外基礎(chǔ)設(shè)施與公共平臺(tái)的建設(shè)，基礎(chǔ)設(shè)施,，寬帶,，新一代互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，必將會(huì)拉動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)的深度應(yīng)用,，那么對(duì)國(guó)際貿(mào)易的業(yè)態(tài)創(chuàng)新,，刺激將會(huì)非常大，尤其是電子支付和手機(jī)支付,，如果一旦形成,，還有大宗票據(jù)的網(wǎng)銀支付，還有基于LC的網(wǎng)上支付,，這個(gè)一旦建立了以后,，整個(gè)貿(mào)易形態(tài)將往何處去,，我們就說(shuō)不上來(lái)了。 另外基于農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的貿(mào)易資源的戰(zhàn)略,，光明的王宗南,，現(xiàn)在在新西蘭并購(gòu)了一些牧場(chǎng)，在塞浦路斯并購(gòu)了一些橄欖油企業(yè),，搞得很牛,。我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，基于農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的貿(mào)易資源的戰(zhàn)略,，恐怕是一個(gè)大方向,。聯(lián)想開(kāi)始做一個(gè)種養(yǎng)殖的，在無(wú)錫種水蜜桃和藍(lán)莓,，現(xiàn)在藍(lán)莓據(jù)說(shuō)總面積已經(jīng)到了幾萬(wàn)畝,，下一步據(jù)說(shuō)要做到幾十萬(wàn)畝。另外多層次的金融市場(chǎng),，使得江蘇企業(yè)會(huì)出現(xiàn)大量的供應(yīng)鏈金融和進(jìn)出口金融�,，F(xiàn)在進(jìn)出口金融做得最大的口行，但是我們必須提醒,，下一步,，國(guó)有外貿(mào)公司，很有可能會(huì)成為貿(mào)易平臺(tái),，貿(mào)易金融的運(yùn)作者,，就是他會(huì)整合社會(huì)上的很多自由貿(mào)易能源和小微貿(mào)易公司，他很有可能會(huì)成為一個(gè)現(xiàn)代服務(wù)平臺(tái),，這是很有可能的一個(gè)未來(lái),。另外現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，貿(mào)易服務(wù)平臺(tái),，信用管理檢驗(yàn),，通關(guān)，船務(wù),，物流,，供應(yīng)商篩選等等活動(dòng)，都有可能會(huì)成為一個(gè)重大的亮點(diǎn),�,？赡苡泻芏嗳瞬恢溃F(xiàn)在沃爾瑪是中國(guó)一個(gè)很大的出口商之一,，只不過(guò)沒(méi)有這個(gè)統(tǒng)計(jì)口徑,，所以大家不知道沃爾瑪是一個(gè)非常大的出口商。沃爾瑪利用它強(qiáng)大的供應(yīng)商管理,，從境外獲取很多進(jìn)口商的訂單以后,，在國(guó)內(nèi)下單,，跟單，檢驗(yàn),，跟蹤,，物流，通關(guān),，海運(yùn),。本來(lái)它就是要給它的國(guó)際的很多部分，要從中國(guó)采購(gòu)大量的產(chǎn)品,，他本身現(xiàn)在開(kāi)始發(fā)揮它的進(jìn)出口功能,，就沃爾瑪?shù)恼麄�(gè)銷(xiāo)售額當(dāng)中，將近6000億美金的銷(xiāo)售額當(dāng)中,，有很大一部分,，是它的這個(gè)功能，就進(jìn)出口這個(gè)功能的釋放,，而且這個(gè)部分在它里面,，這個(gè)比重越來(lái)越大。很早之前的HomeDepot（家得寶）等等,，也都在發(fā)揮這一塊,，但目前來(lái)看的話(huà)，這一塊現(xiàn)在發(fā)揮得最好的,，就是沃爾瑪。我們?cè)谙�,，如果宜家,，如果家�?lè)福，如果等等,，這一排的企業(yè),，真的都發(fā)揮他們本身的渠道功能，進(jìn)出口功能的話(huà),，恐怕中國(guó)外貿(mào)形態(tài)要重新洗牌,，這是大家特別特別關(guān)注的。 那么可能對(duì)江蘇企業(yè)產(chǎn)生重大影響的改革措施是,，銀行利率市場(chǎng)化改革,，利率市場(chǎng)化改革，是今年習(xí)李新政的關(guān)鍵,，當(dāng)然對(duì)貴公司的意義不是那么特別大,，貴公司本身可以獲得銀行基準(zhǔn)利率下浮的一個(gè)比較優(yōu)惠的貸款，這是它的信用決定的,。但是對(duì)很當(dāng)企業(yè)來(lái)講,，意義非凡,，稅收體制的重大改革，融資體制的重大改革,。下一步,，對(duì)融資投向的管理，IPO,、借殼,、發(fā)債、資產(chǎn)證券化,，你融來(lái)以后,，你的投向管理，要進(jìn)行前所未有的嚴(yán)格管理,，避免融來(lái)的資去杠桿化,，引資銀行化。另外公益性投資和市場(chǎng)性投資分開(kāi)對(duì)待,，BOT,，BT，這些大家都非常熟悉,，企業(yè)想建一個(gè)什么設(shè)施,，然后由某個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)承建，和代建是一個(gè)代理,，BOT,，企業(yè)和政府進(jìn)行某種合作，像我剛才說(shuō)的,，政府拿地出來(lái)做股份,，企業(yè)拿錢(qián)出來(lái)，兩家一起來(lái)做,，共同獲利,。一旦這種形態(tài)下一步出來(lái)，中國(guó)現(xiàn)在基礎(chǔ)設(shè)施任務(wù)很重,，包括這個(gè)鐵路投資,，純粹國(guó)家出錢(qián)出不了，那么怎么辦,，要出現(xiàn)一些新的融資工具,，就只要你把BOT協(xié)議簽下來(lái)，政府就通過(guò)你這個(gè)協(xié)議,，銀行來(lái)給你解決貸款問(wèn)題,，這會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)社會(huì)上各種基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)一步建設(shè)，包括港口碼頭的建設(shè)，保稅區(qū)的建設(shè),，都會(huì)引入這樣一些新型融資工具,。 最后退市，分開(kāi)上市,，這樣一些新的改革都會(huì)出來(lái),。 我來(lái)看看，國(guó)貿(mào)的發(fā)展思考與突破,。首先我強(qiáng)調(diào),，貴公司的這次發(fā)展，這次思考,，必須基于江蘇的發(fā)展和改革,，江蘇的主要目標(biāo)，國(guó)有企業(yè)的主要目標(biāo),，包括領(lǐng)域,，核心就是可以歸結(jié)為重點(diǎn)打造若干支柱產(chǎn)業(yè)，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,，加快改革重組步伐,，健全出資人制度，進(jìn)一步促進(jìn)混合所有制探索,，江蘇國(guó)企和民企的結(jié)構(gòu),，比重剛好肥瘦適中，是非常適合探索混合所有制,。而江蘇的若干主官和中央的關(guān)系,，和決定了江蘇可以在省部對(duì)接上做得更好，江蘇企業(yè)的科技含量,，決定了江蘇在走向國(guó)際的時(shí)候,，可以走得更遠(yuǎn)，它本身通過(guò)這兩年自身的彎道超車(chē),，已經(jīng)在技術(shù)上有一定的領(lǐng)先程度，所以這是整個(gè)江蘇發(fā)展的一個(gè)基調(diào),。而江蘇的重工業(yè)目前的布局和發(fā)展,，給江蘇的國(guó)際化發(fā)展，也奠定了一個(gè)較好的基礎(chǔ),。 那么貴公司的發(fā)展,，必須基于我們身邊的，我們看得到的一些外包類(lèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐,，蘇美達(dá)發(fā)現(xiàn),，不能再做傻乎乎的貿(mào)易、輕工、工藝品,，被業(yè)務(wù)人員綁架公司,，這個(gè)干屁啊，以后就是一個(gè)死,，干脆開(kāi)始火電,，企業(yè)的一個(gè)一攬子工程，交鑰匙工程,，我把這個(gè)合約拿下來(lái)以后,，設(shè)備，基建,，安裝,，我全部來(lái)搞好以后，最后交鑰匙,，體育場(chǎng)館,，復(fù)雜的功能性設(shè)施，重資產(chǎn),，面向國(guó)際的招投標(biāo)重服務(wù),，需要用品牌，用聲譽(yù),，用復(fù)雜的手段去滿(mǎn)足的重服務(wù),，蘇美達(dá)一夜之間，從一個(gè)簡(jiǎn)單的做服裝,，做輕工的一個(gè)外貿(mào)品牌,，轉(zhuǎn)變成國(guó)際集團(tuán)里，一個(gè)舉足輕重的一個(gè)外貿(mào)品牌,。 而安糧,，安徽安糧，包括安徽國(guó)貿(mào),，它的母公司,，形成了一個(gè)探索，就是在旗下打造專(zhuān)業(yè)化子集團(tuán),，安糧的子集團(tuán),，安糧地產(chǎn)，現(xiàn)在在安徽很牛,，為什么很牛呢,，就是在當(dāng)時(shí)我們給安糧做戰(zhàn)略的時(shí)候，安糧的整個(gè)內(nèi)部,，對(duì)于房地產(chǎn)走勢(shì),，依然非常不看好,，內(nèi)部甚至出現(xiàn)了打退堂鼓的聲音，因?yàn)檎幸粋�(gè)房地產(chǎn)的職業(yè)經(jīng)理人,，薪酬比老外貿(mào)高很多,，房地產(chǎn)板塊的花費(fèi)大手大腳，搞得集團(tuán)很多野人,，很不舒服,，當(dāng)時(shí)在加上房地產(chǎn)板塊也在拿地等等方面，犯了一些小錯(cuò)誤,，當(dāng)時(shí)整個(gè)聲音是要去房地產(chǎn)化,，但是我們堅(jiān)定地退出房地產(chǎn)化以后，你們?cè)賮?lái)看安徽,，如果有人最近去過(guò)合肥,，你們特別關(guān)注一下，看看安糧現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)上做得多好,。我們特別建立安糧綁著綠地發(fā)展,，當(dāng)時(shí)綠地剛進(jìn)入合肥，沒(méi)人看好綠地,，但是我們對(duì)綠地很有了解,，現(xiàn)在這兩年看下來(lái)，安糧真的是,，光是地產(chǎn)板塊,，現(xiàn)在已經(jīng)很好了。廣絲行業(yè)整合,，整個(gè)朝絲,，整個(gè)大絲綢，全部被廣絲整合下來(lái),，很了不起,，廣絲有一段時(shí)間徹底被子公司綁架了，子公司又被業(yè)務(wù)員綁架了,，所有的貿(mào)易品種都是那種大路貨,，沒(méi)有任何品種是有壁壘的。終于通過(guò)行業(yè)整合,，把這一塊突破下來(lái),。廣興國(guó)際，廣興國(guó)際給我留下一個(gè)最深刻的印象是,，廣興國(guó)際有一段時(shí)間，為了改革脫困,，因?yàn)樗械馁Q(mào)易品種都失敗了以后,，廣東省當(dāng)時(shí)內(nèi)部有一個(gè)意見(jiàn)，要把廣興撤掉，并到別的公司里去,，廣興國(guó)際的領(lǐng)導(dǎo)班子非常焦急了以后,，當(dāng)時(shí)廣興國(guó)際出了一個(gè)什么笑話(huà)，只要是某一個(gè)地方有一個(gè)項(xiàng)目,，廣興就會(huì)派人去考察,，新疆啊，外國(guó)啊,，只要有一個(gè)投資項(xiàng)目,，不管什么投資項(xiàng)目，他們董事長(zhǎng)說(shuō),，就不管什么項(xiàng)目,，不管什么地方，廣興人就去,，有一段時(shí)間像瘋了一樣,，而且那兩年里面幾乎也沒(méi)做什么大的投資，但是他們董事長(zhǎng)說(shuō),，就是這兩年把整個(gè)廣興的市場(chǎng)概念給改造下來(lái),，廣興下面現(xiàn)在有若干個(gè)上市平臺(tái)，若干實(shí)體,，海外拿了很多礦,，這些礦的潛在價(jià)值評(píng)估超過(guò)一千億，然后多元化上,，真正國(guó)內(nèi)要想多元化突破,，廣興國(guó)際絕對(duì)是個(gè)典范。 而廈門(mén)建發(fā),，多元化,，內(nèi)貿(mào)化，做外貿(mào)的企業(yè),，把外貿(mào)就會(huì)很當(dāng)回事,，這兩年我們慢慢發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)的決勝點(diǎn)在于內(nèi)貿(mào),，把內(nèi)貿(mào)做好的外貿(mào)企業(yè)是不可戰(zhàn)勝的,，當(dāng)然這個(gè)話(huà)也可以反過(guò)來(lái)說(shuō)，做內(nèi)貿(mào)的企業(yè)如果把外貿(mào)做好以后,，就多了一塊市場(chǎng),，但是傳統(tǒng)上做外貿(mào)的，覺(jué)得不重視內(nèi)貿(mào),，而建發(fā)不一樣,。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子,，很少有人知道，建發(fā)是保時(shí)捷,，寶馬,，法拉利，三大跑車(chē)的區(qū)域總代,，很少有人知道,，我上次開(kāi)過(guò)玩笑，一個(gè)寶馬的4S店的A級(jí)店,，一年的利潤(rùn)兩個(gè)億人民幣,，很少有人知道，一個(gè)單店,，講老實(shí)話(huà),，我們很多子公司，把腸子拉直,，一年能掙多少,。 另外廈門(mén)象嶼集團(tuán)，現(xiàn)在正在卡位廈門(mén)自貿(mào)區(qū),，象嶼集團(tuán)給我一個(gè)很深刻的印象就是,，一直在推動(dòng)自貿(mào)區(qū)的政策，整個(gè)班子沒(méi)事干,，就在跑步運(yùn)動(dòng),。而且呢，做好了自貿(mào)區(qū)一旦批下來(lái),，大發(fā)展的充分準(zhǔn)備,。利豐行，馮國(guó)經(jīng),，馮國(guó)綸,，馮國(guó)經(jīng)在哈佛就是教供應(yīng)鏈的，回來(lái)以后對(duì)他爺爺所創(chuàng)的公司進(jìn)行大舉的改革,，形成大中華區(qū)第一個(gè),，用大供應(yīng)鏈管理做外貿(mào)的，第一個(gè)企業(yè),。但這兩年,，利豐行發(fā)展得更牛了，實(shí)體化,，下面建了很多服裝廠(chǎng),，實(shí)體化，利豐行做外貿(mào)絕對(duì)不空心化,，輕資產(chǎn)化,，它是重資產(chǎn)化,，另外資質(zhì)化，比如說(shuō)利豐行給反斗城,，國(guó)際著名的銷(xiāo)售玩具的一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，做很多玩具代工,，然后他根據(jù)這個(gè)關(guān)系,，就把反斗城在亞洲地區(qū)的所有的資質(zhì)拿下來(lái)，在亞洲地區(qū)開(kāi)的反斗城,，全是利豐行開(kāi)的,，資質(zhì)化。立星行是香港著名的一家什么都做,，手表,，圓珠筆，油品,，食品,，巧克力，全做的公司,，但是它的一種核心品種,，大家都應(yīng)該知道，汽車(chē),，立星行是全中國(guó)大中華區(qū)最大的奔馳車(chē)的總代,，它把這一個(gè)品種拿下來(lái)，事實(shí)上就把整個(gè)立星行的生意拉動(dòng),。來(lái)寶集團(tuán),，是我們應(yīng)該共同尊重的一個(gè)大外貿(mào)企業(yè)。它現(xiàn)在是世界級(jí)的棉花,，煤炭,，鋼鐵貿(mào)易，鐵礦石貿(mào)易商,。去年世界500強(qiáng)排在100多位,，總部在香港。 這是基于我們身邊看得到的,，我們沒(méi)出中國(guó),，就是在中國(guó)范圍內(nèi)，國(guó)內(nèi)黑色,，香港紅色,，我們講外貿(mào)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們粗淺地說(shuō)一下,，外貿(mào)行業(yè)的幾個(gè)當(dāng)下非常主流的發(fā)展模式,。第一,，綜合商社。貿(mào)易,、實(shí)體,、金融，三融并轉(zhuǎn),，綜合商社,。第二，做供應(yīng)鏈,，像利豐行一樣,。第三，資源卡位,，逮住一個(gè)商品,，基于這個(gè)商品，把外貿(mào)做大,，ABCD是典型的例子,，四大糧商，到目前為止,，中糧這么厲害的一個(gè)企業(yè),，都干不過(guò)ABCD，為什么,，你把資源卡位,，從農(nóng)產(chǎn)品的上游，種植卡位了以后,，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是不可戰(zhàn)勝的,。最近華立到東南亞去干什么，租種上百萬(wàn)公頃的農(nóng)田,，干什么呢,，種番薯，種完番薯干什么呢,，收購(gòu)給中石油,，中石油干什么呢，番薯變酒精,，大家都知道,，一斤汽油太貴了，所以汽油里加入酒精是最便宜的�,，F(xiàn)在在你們的車(chē)?yán)锩�,，除了飛機(jī)以外，你們的車(chē)?yán)锩嬉话阌?%到15%的酒精，有少數(shù)地方加了油以后沒(méi)勁,，跑不動(dòng),，就是因?yàn)榫凭拥?5%以上，這是中石油,，中石化的一筆非常大的買(mǎi)賣(mài),。而華立集團(tuán)在其中扮演這個(gè)角色。 大家知道為什么要到外國(guó)去種養(yǎng)殖,，進(jìn)口外國(guó)牛肉嗎,？有很多人不知道，中國(guó)缺地缺水,，到外國(guó)去種植番薯，或者把外國(guó)土地租借,，乃至于買(mǎi)下來(lái),，就是揚(yáng)我國(guó)威，漲我國(guó)土,。進(jìn)口外國(guó)的水稻,，尤其是牛肉，就是節(jié)約中國(guó)水源,，牛的一生要喝的水太多了,，中國(guó)的水太少了，有很多人不知道,，外貿(mào)的意義到底何在,，外貿(mào)不是低買(mǎi)高賣(mài)，是國(guó)家之間資源平衡,。華立把這個(gè)核心做到,，下一步中國(guó)企業(yè)在境外，租種土地,，種橡膠,，種農(nóng)產(chǎn)品，拉回來(lái),，在境外獲得礦產(chǎn)資源,，就近淺加工，燒成鐵,，燒成球拉回來(lái),，這都會(huì)成為外貿(mào)企業(yè)很有可能介入的一個(gè)環(huán)節(jié)。外貿(mào)企業(yè)不能一生都這樣輕,，所有重的事都交給他國(guó),，中間就說(shuō)個(gè)話(huà)，簽個(gè)合約,，兩頭拿錢(qián),，這個(gè)時(shí)代就像唐總說(shuō)的,，該結(jié)束了。 基礎(chǔ)延伸,，基于外貿(mào)所獲得的政府關(guān)系,，信用，往外,，往前,，往幾頭延伸，廈門(mén)建法,，外貿(mào)的意味已經(jīng)非常淺了,，他已經(jīng)是房地產(chǎn)、酒店,、內(nèi)貿(mào),、展覽為主，你們?nèi)ミ^(guò)建發(fā),。廣興國(guó)際的貿(mào)易部分已經(jīng)很小,，但是千萬(wàn)吃水不忘挖井人，他的今天是怎么出來(lái)的,，延伸出來(lái)的,，國(guó)內(nèi)最?lèi)核椎囊环N是什么呢，貿(mào)易做大,，不賺錢(qián),，退完稅都不一定賺錢(qián)，但是我靠著我的信用證抵押貸款,，靠著我貿(mào)易產(chǎn)生的過(guò)程里面,，產(chǎn)生的因票據(jù)的現(xiàn)金流，以及貿(mào)易的貿(mào)易額做大以后,，銀行給我的授信,，貸出來(lái)款，做房地產(chǎn),，做小貸,，做其他的用錢(qián)的業(yè)務(wù)。這是講老實(shí)話(huà),，大家不要笑這個(gè)我必須說(shuō),，是一個(gè)較低端的貿(mào)易，全中國(guó)外貿(mào)企業(yè),，這都在玩這個(gè)游戲,。 另外資源與平臺(tái)轉(zhuǎn)移，我建立的外貿(mào)平臺(tái)，外貿(mào)資源,，能不能轉(zhuǎn)移,，很多企業(yè)已經(jīng)慢慢成了為外貿(mào)服務(wù)的，由外貿(mào)企業(yè)變成貨柜公司,，貨代公司,，物流公司，由外貿(mào)企業(yè)變成外貿(mào)金融企業(yè),，由外貿(mào)企業(yè),，慢慢地變成貿(mào)易服務(wù)企業(yè)，這種整個(gè)業(yè)內(nèi),，大的發(fā)展模式就這么多種,。那么這次貴公司的規(guī)劃，必須基于外貿(mào)行業(yè)的弊端與劣勢(shì),，外貿(mào)行業(yè)有哪些弊端和劣勢(shì)呢,？無(wú)戰(zhàn)略，機(jī)遇化,，產(chǎn)品導(dǎo)向化，逮著什么做什么,，不斷地有新的機(jī)遇出來(lái),，不斷地有貿(mào)易品種出來(lái)。夏季做歐美的圣誕節(jié),，西方一出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī),，消費(fèi)緊縮，我們的輕工產(chǎn)品出口就大大地強(qiáng)化,，階段性地發(fā)展出中國(guó)特色的貿(mào)易產(chǎn)品,，逮著一個(gè)大量地做。這種做法,，表面上使得外貿(mào)企業(yè)不斷出現(xiàn)亮點(diǎn),，橄欖油啊，葡萄酒啊,，很多企業(yè)該做的都在做,，但是我們發(fā)現(xiàn)，不可替代的價(jià)值,，不可替代的服務(wù)越來(lái)越少,，沒(méi)有什么業(yè)務(wù)控制力。甚至到最后,，一些老國(guó)有企業(yè),，老關(guān)系戶(hù)，還給貴公司一些業(yè)務(wù)，是因?yàn)槊孀由线^(guò)不去,，你之前一直服務(wù)我們,，現(xiàn)在我們有自營(yíng)能力了，但是都拿走呢,，面上過(guò)意不去,，這樣吧，你也跟著談判一下,，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中你也別說(shuō)話(huà)了,，我把其中一部分單子給你，吃面子飯,。但是你已經(jīng)沒(méi)有什么不可替代的價(jià)值了,，信用管理，票據(jù)管理,，資金管理,，投資管理能力，越來(lái)越軟肋化,。外貿(mào)玩了這么長(zhǎng)時(shí)間以后,，事實(shí)上產(chǎn)生的信用，信用的管理,，各種票據(jù),，包括LC，產(chǎn)生的資金,，這些集中在一起以后,，你要做各種各樣的投資。但是我們很多企業(yè),，這幾個(gè)能力沒(méi)有,，這幾個(gè)能力沒(méi)有，你就是外貿(mào)白做了,。外貿(mào)本身,，因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)決定了它是低利潤(rùn)，如果你這幾塊所產(chǎn)生的錢(qián),，一個(gè)是錢(qián)管不上來(lái),，最后錢(qián)投不好，這就白瞎了,。 另外外貿(mào)企業(yè)的干部的任用是個(gè)大問(wèn)題,，干部隊(duì)伍，人際能力導(dǎo)向化,，而非管理與整合資源導(dǎo)向化,，一句話(huà),，會(huì)來(lái)事的人，會(huì)捕捉商機(jī)的人,，到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái),，到干部崗位上來(lái)，但是能夠做管理,，能夠整合資源,，尤其是能夠做平臺(tái)的人上來(lái)。最后,，所有的外貿(mào)公司,，我們接觸下來(lái)，都是最聰明的人,，但是又都是把平臺(tái)扎得深的人,，為什么？就這個(gè)干部任用導(dǎo)向越來(lái)越單一,。 另外運(yùn)營(yíng)當(dāng)年無(wú)壁壘,，沒(méi)定向打造的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)多年下來(lái)沒(méi)有壁壘,。你比如說(shuō),，你在船代上面是不是有優(yōu)勢(shì)，通關(guān)上面是不是有優(yōu)勢(shì),，陸地物流上面是不是有優(yōu)勢(shì),，沒(méi)有，人人都有,，你擁有的優(yōu)勢(shì)到底是什么，這是我們經(jīng)營(yíng)最可怕的,，我們干了這么長(zhǎng)時(shí)間生意,，我們沒(méi)有壁壘，沒(méi)能做到每干一件事,，就在我的城墻上碼上一塊磚,，把我的壁壘拔高，沒(méi)有壁壘,，這恐怕是所有貿(mào)易公司最可怕的一件事情,。你們看沃爾瑪就會(huì)留下一個(gè)深刻的印象，沃爾瑪現(xiàn)在可以做到什么呢,，可以做到去驗(yàn)廠(chǎng)有一套標(biāo)準(zhǔn),，就是我把這個(gè)廠(chǎng)是不是先樹(shù)為我的供應(yīng)商，我能不能在他里面下單,，驗(yàn)廠(chǎng)有一套標(biāo)準(zhǔn),，下單前培訓(xùn)有一套培訓(xùn),，下了單以后跟單有一套標(biāo)準(zhǔn)，檢驗(yàn)有一套標(biāo)準(zhǔn),，然后這個(gè)循環(huán)做完以后,，給這個(gè)企業(yè)履單能力做一個(gè)評(píng)價(jià)，再找出給這個(gè)廠(chǎng)怎么某一項(xiàng)技能提高,。沃爾瑪現(xiàn)在的生產(chǎn)管理,，不比一般的生產(chǎn)管理弱。外貿(mào)企業(yè),，你們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有,，外貿(mào)企業(yè)事實(shí)上是生產(chǎn)管理最弱的，有很多外貿(mào)企業(yè)也有工廠(chǎng),，工廠(chǎng)里面也有一套生產(chǎn)體系,，但是外貿(mào)企業(yè)的生產(chǎn)管理，比起真正的生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)管理,，那就基本上沒(méi)法談,。但是你越接觸沃爾瑪，越覺(jué)得它的可怕在于,，沃爾瑪現(xiàn)在生產(chǎn)管理牛到了難以言喻的高度,。英國(guó)有一個(gè)百貨公司叫瑪莎百貨，大家應(yīng)該非常清楚,，瑪莎百貨之所以這么多年不倒,，而且利潤(rùn)這么高，瑪莎百貨是全世界百貨公司里利潤(rùn)最高的,，美國(guó)最大的梅西百貨,，在沒(méi)倒的時(shí)候，都沒(méi)法跟它比,。巴黎專(zhuān)門(mén)做奢侈品的老佛爺都沒(méi)法跟它比,，為什么呢？瑪莎百貨他自己開(kāi)發(fā)商品,，圍繞這個(gè)商品他開(kāi)發(fā)工藝,，最后把這個(gè)工藝培訓(xùn)給他的企業(yè)，下單的企業(yè),，讓企業(yè)按我的工藝,，按我的標(biāo)準(zhǔn)，把一個(gè)高檔產(chǎn)品生產(chǎn)上來(lái),，瑪莎百貨所有的品牌,，都是瑪莎，瑪莎百貨和日本西武合資,，在日本開(kāi)的西武瑪莎,，都是做的瑪莎,，在日本是很罕見(jiàn)的，是一個(gè)文藝品牌的一個(gè)高端店,，就是這個(gè)道理,。 運(yùn)營(yíng)了這么長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有定向打造的能力,，那是生產(chǎn)管理能力嗎,，那么你是物流能力嗎，還有你面向某一類(lèi)企業(yè),，某一個(gè)國(guó)家,，某一個(gè)地區(qū)的建立原產(chǎn)地印象嗎，都沒(méi)有,。那你到底,，你特色的品種是什么，你特色的能力是什么,，我能依賴(lài)你什么,。馮國(guó)經(jīng)說(shuō)得好，利豐行之所以能把很多單子拿下來(lái),，不僅是知道哪里的紗線(xiàn)最好,，哪里的紡織做得最好，甚至可以知道哪里的輔料,，哪里的加工能力最好,，甚至在整個(gè)利豐行完成一個(gè)訂單的過(guò)程當(dāng)中，在上游客戶(hù)還沒(méi)把訂單給我們,，已經(jīng)在我們談的過(guò)程當(dāng)中,，有點(diǎn)眉目的時(shí)候，利豐行居然可以告訴下游,，我們回頭大約可能有50萬(wàn)件,，或者多少萬(wàn)件的一個(gè)單子,，麻煩你預(yù)留出多少產(chǎn)能來(lái),，彈性地管理供應(yīng)鏈，直到這個(gè)單子一拿到，前面預(yù)留的,，已經(jīng)在詢(xún)價(jià)，已經(jīng)提前作業(yè)的各種輔料主料,，立即采購(gòu)到以后,，立即到加工廠(chǎng)，這個(gè)加工廠(chǎng),，因?yàn)槔S行提前給他打過(guò)招呼,，他立即可以進(jìn)入到這個(gè)單子的加工過(guò)程,，不是拿到一個(gè)單子以后，臨時(shí)一家一家去比價(jià),，去議標(biāo),，最后發(fā)包，這個(gè)時(shí)間反應(yīng)不過(guò)來(lái),，而且下游廠(chǎng)商,，也對(duì)你沒(méi)有感情，你就是給我一個(gè)單子,，你是沖著我便宜去的,，但是利豐行常年這樣管理過(guò)程當(dāng)中，擁有了一批甘愿給利豐行抬轎子,，有時(shí)候虧著也愿意給利豐行干,，有時(shí)候單子太急了以后，也不要加急費(fèi)用的這么一幫,，愿意同甘共苦的一幫基礎(chǔ)兄弟們,，抬著他往前走。就是你干了這么長(zhǎng)時(shí)間的外貿(mào),，你打造了其中哪一樣,，感覺(jué)到別的公司不可以被超越的優(yōu)勢(shì)？有沒(méi)有,？ 另外資源化,，人脈化，個(gè)人能力化,，企業(yè)全部這樣,，逮著什么做什么，以前拿到配額批文就干配額批文,，現(xiàn)在干什么,，現(xiàn)在我跟誰(shuí)熟，能拿到什么訂單,，還有誰(shuí)在最緊張的時(shí)候,，愿意把我排期排上去，緊張大家都排不上,，他能把我排上,，這都是在掙這種錢(qián)，同志們,，而非平臺(tái)化,，模式化，制度化,。我們舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子,，貿(mào)易人員手上的客戶(hù)關(guān)系,，公司能集中嗎？如果公司能夠歷年以來(lái)把貿(mào)易人員手上的客戶(hù)關(guān)系,，集中到我們的數(shù)據(jù)庫(kù)里,，這是一筆多大的財(cái)富，但是大家都知道做不到,。子公司各自為政,，業(yè)務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，缺乏協(xié)同平臺(tái),，貿(mào)易公司現(xiàn)在,，子公司越多越是個(gè)笑話(huà)，所有子公司都在干同質(zhì)化的品種,。理論上我們?cè)O(shè)一個(gè)子公司,，每個(gè)子公司都是一個(gè)市場(chǎng)主體，對(duì)吧,，那么當(dāng)有兩個(gè)市場(chǎng)主體的時(shí)候,，我母公司就應(yīng)該規(guī)避他們打架，讓他們做強(qiáng),，但是我們現(xiàn)在就是,，所有子公司我們剛開(kāi)始，有一段時(shí)間,，每來(lái)一個(gè)新領(lǐng)導(dǎo),，新領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)有意識(shí)，你們做什么,，你們做什么,，你看著，等我們離了手以后,，他們慢慢開(kāi)始搶地盤(pán),，除非下一次，我們?cè)贀Q一次領(lǐng)導(dǎo)體制,，又會(huì)重新給他們劃一個(gè)起點(diǎn),，但是只要手一離開(kāi)，就會(huì)相互搶地盤(pán)的一個(gè)過(guò)程,，這都成了一個(gè),，外人看著很可笑的事，為什么會(huì)這樣,？我們不知道,。貿(mào)易業(yè)態(tài)同質(zhì)化,，現(xiàn)金流化,，掙不到錢(qián),，高毛利產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)不了。講老實(shí)話(huà),，我們憑什么發(fā)現(xiàn)高毛利產(chǎn)品,，發(fā)現(xiàn)不了，你們和伊藤忠打過(guò)交道,，伊藤忠的食品板塊,，有那么幾十號(hào)人，專(zhuān)門(mén)在中國(guó)旅行,，吃飯,，吃完飯以后寫(xiě)報(bào)告，什么飯味道是什么,，能不能適合做成罐頭,，能不能做成鋁塑包裝的微波爐食品，可能的工藝是什么,，這些人吃飯就是一個(gè)痛苦的負(fù)擔(dān),，他們的工作就是吃飯，為公司發(fā)展,，還沒(méi)有被罐頭化,，微波爐食品化新的品種。三菱之所以賺錢(qián)的關(guān)鍵就在于,，三菱的貿(mào)易是情報(bào)貿(mào)易,，是數(shù)據(jù)貿(mào)易，是從情報(bào)里面找出來(lái)的貿(mào)易,，是從數(shù)據(jù)里面分析出來(lái)的貿(mào)易,。這種貿(mào)易是真正有能力的，可能你們也聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)笑話(huà),，日本陸軍部是要找三菱公司買(mǎi)情報(bào)的,，三菱公司的企業(yè)情報(bào)，被叫做日本中央情報(bào)局,。我們無(wú)意于把日本人美化,，但是我只想告訴你，你是個(gè)大企業(yè),，你不能像個(gè)體戶(hù)一樣,，你一定要有你的平臺(tái)和優(yōu)勢(shì)。 履單過(guò)程黑洞化,，使得公司背上的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高,，整個(gè)這個(gè)單子履單過(guò)程當(dāng)中，是不是觸犯這個(gè)貿(mào)易管理了，是不是有整個(gè)公司的健康管理等等方面的風(fēng)險(xiǎn),，這個(gè)單子的履單的過(guò)程當(dāng)中,，檢驗(yàn)工作都做得怎么樣。 2008年金融危機(jī)時(shí),，東莞一個(gè)老板因?yàn)槌隹诿绹?guó)的一批玩具外表油漆里面含鉛被訴訟而跳樓自殺,，為什么呢？調(diào)查結(jié)果很令人惋惜,，該公司的油漆供應(yīng)商在過(guò)去交易歷史上其油漆是不含鉛的,，但是后來(lái)危機(jī)時(shí)期供應(yīng)商日子很難過(guò)，利潤(rùn)太薄了,，漆里面再不含鉛就虧損的太厲害了,，所以就用了含鉛的漆，但玩具集團(tuán)的老板一直相信這個(gè)供應(yīng)商,，所以檢驗(yàn)環(huán)節(jié)就越做越松,，最后的后果企業(yè)層面和個(gè)人層面無(wú)法承受，悲劇就出來(lái)了,。 另外業(yè)務(wù)員綁架客戶(hù)與公司,，外貿(mào)行業(yè)的炒單現(xiàn)象，外貿(mào)行業(yè)業(yè)務(wù)員手上綁上幾個(gè)肥客戶(hù)以后,，擁兵自重現(xiàn)象,，可能貴公司不那么嚴(yán)重，但是行業(yè)里面是比比皆是,。我有一個(gè)客戶(hù)叫青島新華錦,，你們可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是山東第一大外貿(mào)企業(yè),，就是被業(yè)務(wù)人員綁架公司,，業(yè)務(wù)人員拿著客戶(hù)和公司談判，而且好單子還拿到外面去做,，最后把老板逼瘋了,，老板每天就是尋找這種不可以被業(yè)務(wù)人員綁架的項(xiàng)目，發(fā)展出來(lái)了人造假發(fā),，代客進(jìn)口鋁土礦,，棕櫚油，進(jìn)口藍(lán)寶石,，他也是全中國(guó)最大的鉆石分銷(xiāo)商,，進(jìn)口鉆石等很多業(yè)務(wù)員自身的信用，業(yè)務(wù)員自身的關(guān)系無(wú)法覆蓋的很多業(yè)務(wù),，最終做到山東省第一大,。他的人造假發(fā),，是進(jìn)口了一些設(shè)備，自己生產(chǎn),，自己染色,，自己做人造假發(fā)再出口，光這一項(xiàng),，每年的進(jìn)出口額十幾億美金，相當(dāng)于江蘇省一些省屬外貿(mào)企業(yè)一般一年的進(jìn)出口,，他就這一項(xiàng)業(yè)務(wù),，出口就這么大，還不要說(shuō)剩下的,。你們?nèi)绻袝r(shí)間的話(huà),，看一看，他的鉆石也做得非常大,，他的鉆石叫京華,，很多人不做鉆石所以不知道，他也是做其他的各種寶石的,，中國(guó)最大的進(jìn)口商,。 必須基于貴公司的現(xiàn)狀和發(fā)展要求，基于先有子后有母的現(xiàn)實(shí),，貴公司先有子后有母,，合了好幾次，所以有些話(huà)我就不多說(shuō)了,，先有子后有母的歷史弊端,，將會(huì)多層次地上來(lái)。核心是什么呢,，子公司歸屬感不強(qiáng),，母公司對(duì)子公司的掌控力不強(qiáng)，這是兩個(gè)最壞的核心,�,；趪�(guó)貿(mào)的危機(jī)與戰(zhàn)略性機(jī)遇，面臨很多危機(jī),，也面臨戰(zhàn)略性機(jī)遇,，比如說(shuō)BIT的簽訂和自貿(mào)區(qū)，這兩個(gè)機(jī)遇,，所以你們這一屆班子,，我覺(jué)得所以有時(shí)候，我們也要講時(shí)點(diǎn),，正好是班子的調(diào)整,，也正好面臨一些重大戰(zhàn)略機(jī)遇的出臺(tái)。而且我猜得不錯(cuò)的話(huà)，你們會(huì)看到江蘇立即在這兩方面要跟進(jìn),，因?yàn)榻K和上海隔得太近,，隔得太近以后，就有點(diǎn)不是互補(bǔ)的意思,，是互商的意思,，但是我們還得把互商變成互補(bǔ)，怎么辦,？還有你貴公司在省內(nèi)到底是個(gè)什么新角色,，外貿(mào)穩(wěn)增長(zhǎng)，你貴公司本身就首當(dāng)其沖,，外貿(mào)穩(wěn)增長(zhǎng)是什么意思,，你們都聽(tīng)得出來(lái)，事實(shí)上是日本,，還有國(guó)際層面,，在傷害我們的外貿(mào)，外貿(mào)只會(huì)下降,，而穩(wěn)增長(zhǎng),，那你要通過(guò)改革，改革出一塊,，而不是就放在那里正常地運(yùn)行,，正常地開(kāi)會(huì)，下下指令,，外貿(mào)就穩(wěn)增長(zhǎng)了,，要用手段。 另外江蘇要有一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái),，產(chǎn)品堆在這兒銷(xiāo)不出去,，那你這時(shí)候要想辦法。還有江蘇的轉(zhuǎn)型升級(jí),，尤其是江蘇轉(zhuǎn)型升級(jí)期間有一個(gè)陣痛,，還沒(méi)升上去，傳統(tǒng)的落后產(chǎn)能還大量把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái),，國(guó)內(nèi)只能消化一部分,，怎么辦？就這時(shí)候你的壓力就出來(lái)了,，而且必須體現(xiàn)貴公司的新思考,，新模式，新格局,。貴公司下一步怎么做呢,？黑色的是現(xiàn)在就必須做的,，紅色的是下一步可以思考的，產(chǎn)品與服務(wù)篩選,，肯定有一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)篩選,，那種沒(méi)有控制力，綁架在業(yè)務(wù)員手上,，這一類(lèi)的產(chǎn)品,，分期分期地要進(jìn)行調(diào)整。而有控制力,，可能建立從資源到產(chǎn)品到服務(wù),，控制力的一些產(chǎn)品，潛在有可能建立的,，要去找,，到底在哪里,。這是所有貴公司的子公司,，尤其是孫公司立即要著手，可以做哪些,。比如說(shuō)安糧和青島新華錦,，都有一個(gè)很奇怪的品種，就是黃酒,，我覺(jué)得他們很奇怪,，黃酒有什么好做的，他說(shuō)黃酒的確沒(méi)什么好做的,，但是黃酒就是米,，把米變成水，然后出口,，這個(gè)日本人對(duì)這個(gè)中國(guó)黃酒還是很景仰的,，紹興黃酒是他們最認(rèn)可的，除此之外像山東即墨,，安徽的黃酒,，在國(guó)際上也有一定的知名度，所以他們本身,，這盡管是個(gè)小品種,，但是他們專(zhuān)門(mén)做這一塊，一年下來(lái)也有將近十個(gè)億的銷(xiāo)售,，放在這里,，就形成一個(gè)可控制的產(chǎn)品與服務(wù)。 另外專(zhuān)業(yè)化事業(yè)部或子公司的打造,。下一步,，到底各個(gè)子公司保留哪些品種,，去除哪些品種，增加哪些品種,，這不好說(shuō),，但我覺(jué)得至少應(yīng)該有幾個(gè)子公司做專(zhuān)業(yè)化，肯定必須要有,。江蘇下一步會(huì)不會(huì)成為廢紙漿,，木漿的重大進(jìn)口基地，是不是需要由此形成一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的子公司,，會(huì)不會(huì)形成一個(gè)國(guó)際機(jī)電拆解中心,，這都是大家要探索的。把國(guó)際上的廢機(jī)電拿到江蘇來(lái)拆解,，拆解出若干塑料,、銅，其他貴金屬,，這個(gè)貿(mào)易鏈,，絕對(duì)全中國(guó)去收購(gòu)，全中國(guó)買(mǎi)去的家電,，直接往樓下扔,，直接往過(guò)道里堆的量不夠，真正要講機(jī)電拆解,，家電拆解,，機(jī)械拆解，一定是國(guó)際上的量比較大,，而這個(gè)拆解所獲得的資源,，立即會(huì)帶給一個(gè)企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)。 當(dāng)然這里還可能有很多其他的專(zhuān)業(yè)子公司,，比如說(shuō)新華錦有一個(gè)子公司,，太平貨柜，是它參股的一個(gè)公司,，分紅非常好,，道理很簡(jiǎn)單，貿(mào)易好了以后,，跟著貿(mào)易的服務(wù)鏈條肯定會(huì)好,，包括你們正在跟進(jìn)的保稅區(qū)，是一個(gè)道理,。 另外子公司與子公司之間的協(xié)同,，在新華錦當(dāng)時(shí)有一個(gè)笑話(huà)，新華錦自己有一個(gè)物流公司,，然后新華錦要求所有的業(yè)務(wù)員,，把貨柜都放到物流公司,，沒(méi)有任何人愿意放，新華錦的唐總很生氣,，說(shuō)這是為什么,，我說(shuō)不為什么，業(yè)務(wù)員自己找貨柜公司,，貨柜公司會(huì)給他幾十塊錢(qián)的酬勞費(fèi),，也可以叫信息費(fèi)，所以這一塊,，有很多外貿(mào)單子越來(lái)越瘦了,，單子流水越來(lái)越薄，所以外貿(mào)人員比較看重這一塊,，你老人家要求把所有的單子,，把物流全部給自己公司，外貿(mào)人員是不干的,，我說(shuō)你得破這個(gè)局,，這個(gè)局道理在哪里，不能簡(jiǎn)單地一聲令下,，我們總覺(jué)得這樣危難時(shí)期,，這樣緊張時(shí)期,，這樣不景氣時(shí)期,，你還不集中物流，不集中采購(gòu),，你還不集中服務(wù),，那你怎么辦。但其實(shí),，我們還要去看看,，子公司之間為什么無(wú)法集中。我們經(jīng)常說(shuō),，子公司之間,，你為什么同質(zhì)化，為什么圍繞同一個(gè)訂單,，同一個(gè)產(chǎn)品,，同一個(gè)客戶(hù)互相搶來(lái)?yè)屓ィ驯舜说睦麧?rùn)都搞沒(méi)了,，我們看好像是這個(gè)問(wèn)題,，但是從微觀來(lái)看的話(huà)，各個(gè)子公司發(fā)展,，無(wú)門(mén)無(wú)方無(wú)路,，只能是什么方便做做什么,，而什么方便做做什么，是人人都看得到的,，所有子公司不約而同地走到同一個(gè)品種,，乃至于同一個(gè)客戶(hù)上來(lái)，而且有些進(jìn)口商也很壞,，他故意策動(dòng)你好幾個(gè)企業(yè),，你們之間競(jìng)爭(zhēng)。 另外貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)的打造,，一定要有貿(mào)易服務(wù),，為自身服務(wù)，還為社會(huì)上服務(wù),。另外貿(mào)易實(shí)體化與資源化,，貿(mào)易到后來(lái)，能不能促進(jìn)我實(shí)體,，能不能促進(jìn)我控制一些資源,。另外多地物流園區(qū)與保稅區(qū)的運(yùn)作。就物流園區(qū),，中國(guó)人干了這么久,，我們?cè)谄章逅沟倪\(yùn)作模式面前，我們就發(fā)現(xiàn)我們是嬰兒,。我們的物流園區(qū)頂多是車(chē)配貨,，貨配車(chē)，就覺(jué)得是個(gè)物流園區(qū)了,，在普洛斯運(yùn)作里面,，簡(jiǎn)直把我們當(dāng)笑話(huà)，我們已經(jīng)覺(jué)得車(chē)配貨,，貨配車(chē),，這已經(jīng)解決了中國(guó)的大問(wèn)題。 另外還有幾個(gè)是大家要下一步探索的,，高分銷(xiāo)能力的內(nèi)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)的打造,，中國(guó)下一步進(jìn)口食品賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)口食品電子商務(wù),，一定會(huì)成為一個(gè)非常強(qiáng)勁的板塊,，這個(gè)大家根本不用拭目以待，大家只要看現(xiàn)在市面上,，已經(jīng)風(fēng)投投資進(jìn)去的嬰兒奶粉分銷(xiāo)平臺(tái)有多少就知道,，已經(jīng)公布出來(lái)的，管道里面,，我們?nèi)ψ永锩嬗行畔⒌�,，被投了風(fēng)投的嬰兒奶粉分銷(xiāo)平臺(tái),，就是電子商務(wù)有將近21家，這是個(gè)很重要的證據(jù),，證明這一點(diǎn),。大家都知道了，橄欖油之后,，最近大家又推椰子油,，列舉出種種數(shù)據(jù)，說(shuō)椰子油比橄欖油好五倍,，每天早上應(yīng)該喝兩勺,，然后我不知道再這么整下去，中國(guó)人還要被他們喝什么油,，反正只要你中國(guó)人嘴張著,，他就找品種，現(xiàn)在進(jìn)口商尋找品種的能力,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)出口商尋找品種的能力,，這個(gè)倒掛的，這個(gè)同志們,，這個(gè)大家要?jiǎng)幽X筋,。反過(guò)來(lái)說(shuō)，你要發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品可以被進(jìn)過(guò)來(lái),，我們到底可以做些什么,，這個(gè)一定要給他找著。 另外整合自由貿(mào)易人員,，與小微貿(mào)易公司的電子商務(wù)平臺(tái),。以后中國(guó)一定會(huì)有一個(gè)比阿里巴巴更專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)平臺(tái),，阿里巴巴事實(shí)上是個(gè)內(nèi)貿(mào)平臺(tái),，會(huì)有一個(gè)外貿(mào)平臺(tái)，外貿(mào)平臺(tái),，你做平臺(tái)的人,，所有到你這個(gè)平臺(tái)上來(lái)注冊(cè)的公司，首先他必須是官網(wǎng),，他拿著他的注冊(cè),，他的工商執(zhí)照到你官網(wǎng)上開(kāi)網(wǎng)店，而且你要對(duì)他認(rèn)證,，最后你要管理他的信用,，有這么一個(gè)，而這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)會(huì)得到非常大的認(rèn)可,，以及江蘇自貿(mào)區(qū)的,，我們貴公司自身能夠?qū)ψ再Q(mào)區(qū),，我們做一個(gè)企業(yè)，能推動(dòng)到哪一個(gè)結(jié)點(diǎn),。重大項(xiàng)目推進(jìn),，農(nóng)產(chǎn)品，食品的線(xiàn)上線(xiàn)下交易平臺(tái),，如一個(gè)超級(jí)海鮮批發(fā)市場(chǎng),，以及超級(jí)果品批發(fā)市場(chǎng)，鮮花等批發(fā)市場(chǎng),。 外貿(mào)企業(yè)的實(shí)體化,，結(jié)合地產(chǎn)化，到底怎么做,，就是我們貴公司的房地產(chǎn),，下一步到底應(yīng)該走向何方，現(xiàn)在各地有一種特殊的房地產(chǎn)形態(tài),，請(qǐng)你們特別注意,，是干什么呢？在原先的菜市場(chǎng)之上,，現(xiàn)在各地的菜市場(chǎng)在改造,，菜市場(chǎng)是臟亂差的代名詞，菜市場(chǎng)周邊住了很多討飯的,，還有很多骯臟的小店,，修鎖的，修傘的都來(lái)了,，很多很壞的產(chǎn)品,，無(wú)證的三無(wú)產(chǎn)品也來(lái)了，所以菜場(chǎng)附近,，以及菜場(chǎng)管理已經(jīng)成為城市的一個(gè)傷疤了�,，F(xiàn)在出現(xiàn)一個(gè)新的房地產(chǎn)形態(tài)，就把菜場(chǎng)拆了以后,，在菜場(chǎng)原地蓋起一個(gè)幾十層的樓,，五層以上是住宅，五層以下是標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng),，就是升級(jí)版的菜市場(chǎng),，進(jìn)去以后都是一間一間的鋪面，鋪面里面租或者買(mǎi)下來(lái),，然后買(mǎi)菜的,，因?yàn)殇佔(zhàn)犹F了，他必須洗凈，凈菜入店,，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)都像一個(gè)大超市一樣管理,。然后五層以上，從另外一個(gè)背風(fēng)方向上去,，五層以上就是住宅,，因?yàn)樗窃诓耸袌?chǎng)上面，它下面是菜市場(chǎng),，所以這個(gè)住宅比周邊便宜300到500每平方,，當(dāng)然原則上現(xiàn)在可以便宜不到那么多了。300,、500就賣(mài)了,，就把這個(gè)平面的菜市場(chǎng)變成一個(gè)住宅項(xiàng)目。徐家匯區(qū),，一個(gè)小小的徐家匯區(qū)有75個(gè)菜場(chǎng),，最后變成40個(gè)菜場(chǎng)，其中有11個(gè)菜市場(chǎng)就變成剛才我說(shuō)的這種項(xiàng)目,，這是上海九世下面一個(gè)公司做的,，他們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)會(huì)變成一個(gè)項(xiàng)目,。 大家一定記得,，就是外貿(mào)企業(yè)怎么實(shí)體化，怎么平臺(tái)化,，在整個(gè)企業(yè)的下一步的規(guī)劃當(dāng)中,，我們特別會(huì)對(duì)貴公司的發(fā)展模式，資本運(yùn)作,，產(chǎn)業(yè)組合,，橫向戰(zhàn)略，集團(tuán)能力建設(shè)做規(guī)劃,，同時(shí)也會(huì)對(duì)整個(gè)集團(tuán)的組織和能力建設(shè)做好規(guī)劃,。那么整個(gè)集團(tuán)的運(yùn)作來(lái)看，集團(tuán)的主要功能是輸出管理資本,，進(jìn)行大的戰(zhàn)略平臺(tái)管理,，對(duì)外部資源，從社會(huì)上拿進(jìn)來(lái)資源,、資金、項(xiàng)目,、政策,、牌照，促進(jìn)整個(gè)集團(tuán)形成所謂的變形金剛效應(yīng)，這是整個(gè)集團(tuán)運(yùn)作的真諦,。各個(gè)子公司自身完成戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,，和母公司共同完成戰(zhàn)略的一部分，還有母公司幫助我完成戰(zhàn)略的一個(gè)部分,，所有的子公司戰(zhàn)略如果都靠子公司完成,，他就不是你的子公司。有媽的孩子想個(gè)寶,，說(shuō)的就是這個(gè)道理,，同時(shí)也證明了我們?yōu)槭裁匆瘓F(tuán)化，單體公司,，社會(huì)上一個(gè)單體公司靠自己,，而我們集團(tuán)的一個(gè)子公司，自己只能完成其中一部分,，所以我們的每個(gè)子公司,，靠它自己的班子，掙錢(qián)道路一塊市場(chǎng)化利潤(rùn),，靠整個(gè)集團(tuán)的物流,，平臺(tái)的共享掙到一塊利潤(rùn)，還有最后母公司給他一些獨(dú)特自牌照,，獨(dú)特的資源,，獨(dú)特的政策，讓他拿到,，做一些排他性的,，所有子公司的利潤(rùn)都是靠這三塊匯合而成。原則上后兩塊越大,，集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)效果越好,。 在這個(gè)錢(qián)過(guò)剩，錢(qián)荒,，需求疲軟的當(dāng)下,，我們要制定一個(gè)針對(duì)性的戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略同時(shí)要解決,，要止血補(bǔ)漏,，固本，提升強(qiáng)化,，重組,，破中有立，尋求增長(zhǎng),，突破,，商業(yè)模式升級(jí),，要本身我們也有個(gè)轉(zhuǎn)型問(wèn)題，這幾個(gè)層面,，是同時(shí)并舉,，而不是說(shuō)舉其一。在目前的情況下,，我們要尋求增長(zhǎng),，產(chǎn)品和服務(wù)要再造，戰(zhàn)略性成本要重構(gòu),，要挖掘自身生產(chǎn)力,，企業(yè)的群眾路線(xiàn)，無(wú)外乎就是把企業(yè)做強(qiáng)做大,，發(fā)現(xiàn)來(lái)自于一線(xiàn),，來(lái)自于員工對(duì)企業(yè)的凝聚力，持續(xù)改善,，負(fù)向價(jià)值消除,，無(wú)效、低效流程的消除,，特別是要優(yōu)化產(chǎn)業(yè)流程的共享平臺(tái),，全方位挖掘增長(zhǎng)，供應(yīng)鏈優(yōu)化,，營(yíng)銷(xiāo)體系要優(yōu)化,，提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，降低財(cái)務(wù)成本,，降低安全風(fēng)險(xiǎn),，降低資產(chǎn)重量，導(dǎo)入課題式專(zhuān)項(xiàng)改善能力,，靶向改善,，缺什么補(bǔ)什么，強(qiáng)化資金管控,，這個(gè)我就不多講,。資金管控，對(duì)于一個(gè)外貿(mào)企業(yè)來(lái)講,，是命中之命,，微中之微，基于預(yù)算,，負(fù)債率控制,，資金鏈強(qiáng)化，周轉(zhuǎn)率強(qiáng)化,，盈余管控強(qiáng)化,，優(yōu)化成本管理,，完善財(cái)務(wù)信息,，梳理內(nèi)部交易,，特別強(qiáng)化大項(xiàng)目獲取機(jī)制，幾個(gè)關(guān)停并轉(zhuǎn),，幾個(gè)管理提升,，幾個(gè)拓展項(xiàng)目，幾個(gè)重大重組同時(shí)推進(jìn),。實(shí)現(xiàn)三向營(yíng)銷(xiāo),，把貴公司的想法通過(guò)這次十二五規(guī)劃，兜售給國(guó)資委,，兜售給江蘇省委省政府,，力圖在三中全會(huì)以后，江蘇省國(guó)資布局里,，貴公司的想法成為代表外貿(mào)的一個(gè)板塊,，提升穩(wěn)住江蘇省出口的一個(gè)重要組成部分。 做了半天的戰(zhàn)略,，沒(méi)有對(duì)整個(gè)國(guó)資委下達(dá)給我們的一些定位,，一些設(shè)想進(jìn)行突破，沒(méi)有做到搶位,，要位,，卡位，而是被定位,，那就麻煩了,，我們要想法，江蘇省對(duì)國(guó)資委,，國(guó)資系統(tǒng)怎么發(fā)展沒(méi)有清晰的思考,，國(guó)資委對(duì)每一個(gè)企業(yè)到底怎么發(fā)展沒(méi)有清晰的思考，只有一個(gè)籠統(tǒng)的想法,，而籠統(tǒng)的想法一定是一刀切,，所以回頭我們還要向上，我認(rèn)可你給我的想法基礎(chǔ)之上,，我要打開(kāi),，你看我還有一個(gè)更好的想法，追求雙贏的過(guò)程,。同時(shí),，我們要和我們旗下的各個(gè)板塊，我們要和社會(huì)上,，跟貴公司有關(guān)系的民營(yíng)企業(yè),、央企,，共同商榷，你看我們貴公司目前有個(gè)什么商業(yè)解決方案,，我們有個(gè)什么模式,，我們一起把這個(gè)模式做好，好不好,，有這么一個(gè)橫向營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程,。最后還有一個(gè)向下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，子公司,，你看我們這么整,，有這么一個(gè)過(guò)程。 像這次江蘇國(guó)泰發(fā)達(dá)了,，電動(dòng)汽車(chē)這一發(fā)展,，搞得他們下面的鋰電池板塊牛哄哄的，每日不停在那里發(fā)新聞,，其實(shí)大家不要羨慕,，這是人家多少年前產(chǎn)業(yè)布局的一個(gè)結(jié)果，如果貴公司想被其他人這么羨慕,，那我們十二五期間,，我們還要進(jìn)行前瞻布局，你最起碼要前瞻個(gè)好幾年,，若干年以后才有人羨慕你,。 那么貴公司的創(chuàng)新式，跨越式,，變革式發(fā)展需要什么文化,，狼性文化，速度文化,，執(zhí)行文化,，巔峰文化，績(jī)效文化,，成本文化,。比較糟糕，貴公司的文化,，目前不敢說(shuō)恰恰相反,，但是我們敢說(shuō)符合度不高，就整合在危機(jī)下,，在困難底下,，還要去外貿(mào)保增長(zhǎng)，貴公司的活路從凝聚力上來(lái)講,，無(wú)論是對(duì)當(dāng)下的外貿(mào)行業(yè)的危機(jī)的危機(jī)感,，貴公司的危機(jī)感變成一種頹廢感,，認(rèn)識(shí)到危機(jī)以后，應(yīng)該激起我們的進(jìn)取,，所以文化恐怕是個(gè)大問(wèn)題,。而打法上面，這種時(shí)候,，我們需要系統(tǒng)作戰(zhàn),，全面作戰(zhàn),，用做產(chǎn)業(yè)的方式做企業(yè),，抓住最后一公里問(wèn)題，不做先烈,，但是貴公司現(xiàn)在母公司相對(duì)弱化,，子公司運(yùn)營(yíng)高度游離，業(yè)務(wù)同質(zhì)化,，缺乏協(xié)同的打法,，和這種要求的打法之間又出現(xiàn)一個(gè)落差，文化上,，打法上大家看到都出現(xiàn)落差,。 最后我們發(fā)現(xiàn)，下一步在戰(zhàn)略的過(guò)程當(dāng)中,，我們還要力圖把握好集團(tuán)對(duì)子公司資源的整合,，各種交易權(quán)，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流,，財(cái)務(wù)杠桿,，質(zhì)押權(quán)、抵押權(quán),，其他融資權(quán)等等,，這些要整合好，然后子公司的各種商機(jī)人脈,，子公司自身的發(fā)現(xiàn),，我們要整合好。江蘇國(guó)泰,，就是把國(guó)泰融華,，做成一個(gè)子公司，子公司首先發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目較好,，是幾個(gè)科學(xué)家在做,，做了一個(gè)中式，還沒(méi)有產(chǎn)業(yè)化,，國(guó)泰就讓他們初步做了一下,，發(fā)現(xiàn)效果較好以后,，國(guó)泰開(kāi)始大舉投入，一定有一個(gè)子公司發(fā)現(xiàn)商機(jī),，母公司事后肯定,。因?yàn)槿孔屇腹救グl(fā)現(xiàn)，這樣偉大的母公司還沒(méi)誕生,。 另外多層次的重組,，產(chǎn)權(quán)重組，資產(chǎn)重組,，業(yè)務(wù)重組,，債務(wù)重組，機(jī)構(gòu)重組,。這個(gè)有些國(guó)貿(mào)公司是含著金勺子生下來(lái)的,，像安糧，合肥市內(nèi)有很多很多工廠(chǎng),，光把這些工廠(chǎng)處理到,，就不知道有多少資產(chǎn)。上海服裝紡織,，在上海市N多個(gè)紡織廠(chǎng),，N多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，但是貴公司怎么辦,？那你家里的資產(chǎn)不多以后,，其他地方上面資產(chǎn)也還要處理出價(jià)值來(lái)，產(chǎn)權(quán)重組,。有些參股的想辦法怎么退出,，有些參股的想辦法怎么提高，有些活力不高的怎么引入其他股份激活他,，等等等等,，有一個(gè)我剛才說(shuō)的，咨詢(xún)公司在做規(guī)劃,，企業(yè)內(nèi)部在做改革,。 最后，種種樣樣的手法,，最后匯合成這張圖,，貴公司要有核心產(chǎn)業(yè)板塊，是干什么,，是你安身立命在江蘇省追求你地位的,，追求你政治肯定的產(chǎn)業(yè)，不用說(shuō)外貿(mào)，不能因?yàn)榉康禺a(chǎn)發(fā)展得比較好,，說(shuō)外貿(mào)是不是可以弱化,，這是你存在的前提。江蘇不缺做房地產(chǎn),，不缺做金融的,，但缺外貿(mào)。外貿(mào)做得越大越好,，哪怕外貿(mào)暫時(shí)沒(méi)有做得那么好,，思路好，提法好,，可宣傳,，可報(bào)道，你們就會(huì)獲得非常優(yōu)質(zhì)的資源,。另外企業(yè)做大,，一定要有高增長(zhǎng)的板塊，高利潤(rùn)的板塊,。既要高風(fēng)險(xiǎn)，又要高增長(zhǎng),，這樣的板塊,，一定要有。是什么,，我不清楚,，但是一定要有。房地產(chǎn),、金融肯定算,，算，但是也許還應(yīng)該有更高回報(bào),，因?yàn)檎麄�(gè)集團(tuán)發(fā)展,，要核銷(xiāo)很多資產(chǎn)，轉(zhuǎn)型升級(jí)需要很多投入,，本身要求你要用一塊,。另外現(xiàn)金流板塊，其實(shí)貿(mào)易既是你們的核心產(chǎn)業(yè)板塊,，也是你們的現(xiàn)金流板塊,，除了貿(mào)易以外，你們還會(huì)不會(huì)有現(xiàn)金流板塊,，從國(guó)際上來(lái)看,，國(guó)際做貿(mào)易，國(guó)內(nèi)做商業(yè),，做酒店,，是典型的現(xiàn)金流板塊的做法,。 我有一個(gè)客戶(hù)叫安徽新華發(fā)行，在整個(gè)安徽省,，把它所有的新華書(shū)店,，和它的商鋪改造成安徽省的一個(gè)快捷酒店，效果非常好,，它現(xiàn)在在安徽省境內(nèi)的營(yíng)收,，不一定比如家差。就是我們到底,，我們?cè)趺葱纬晌覀兊默F(xiàn)金流板塊,。這次李嘉誠(chéng)要把百家賣(mài)掉，為什么呢,，百家這塊利潤(rùn)率低了,，因?yàn)樗跉W洲有更好的投資投向，但是華潤(rùn)等企業(yè)一看,，立即撲進(jìn)去,，可能對(duì)你李嘉誠(chéng)來(lái)講，你追求的是利潤(rùn),，但是對(duì)我來(lái)講的話(huà),，有一塊現(xiàn)金流的潤(rùn)滑，意義非常重大,。 另外人脈與關(guān)系板塊,，高美譽(yù)度板塊，我們?yōu)槭裁匆鲞@兩個(gè)板塊,，不瞞大家說(shuō),，是為了獲取特殊牌照與特殊資質(zhì)，你有沒(méi)有特殊牌照和特殊資質(zhì),，別人不讓做的,。我不敢說(shuō)有這六個(gè)板塊，一定是這六塊,，給我們多加幾個(gè)板塊,，大家不要看我這里說(shuō)的六個(gè)板塊，可能是同一個(gè)板塊不同屬性,，可能有些板塊其實(shí)不是板塊,，許家印，恒大為什么這么孜孜不倦地做足球隊(duì),，就是他已經(jīng)從習(xí)近平同志的身邊知道習(xí)近平熱愛(ài)足球,，所以在足球上投資，現(xiàn)在牛到什么程度，習(xí)近平身邊有人說(shuō)出來(lái),，下一次是不是派恒大隊(duì)代表中國(guó)隊(duì)去這個(gè)說(shuō)法你們知道,，恒大隊(duì)代表中國(guó)隊(duì)去參加比賽，那許家印到任何地方躺下來(lái)拿地,，而且定做一個(gè)招拍掛條件,，大塊的每畝可能幾萬(wàn)鎖定，這樣來(lái)做,，他這個(gè)足球隊(duì)上的投資,，現(xiàn)在我們已經(jīng)看到他的戰(zhàn)略眼光了。不要羨慕他人掙錢(qián),，現(xiàn)在我們也要做出一個(gè)歷史性的選擇,，讓若干年以后，比如說(shuō)三年以后,，五年以后,，乃至于更短時(shí)間里面，江蘇感覺(jué),，唐總做了以后,，好像當(dāng)時(shí)做這個(gè)事情，有一定價(jià)值,，讓大家覺(jué)得,，當(dāng)時(shí)華彩也做了一點(diǎn)有益的工作，讓在座的下面領(lǐng)導(dǎo)和員工們,，覺(jué)得我們的領(lǐng)導(dǎo)們，為貴公司的發(fā)展,，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)�,，通過(guò)一個(gè)集團(tuán)的運(yùn)作，做出了一些英明選擇,，如果我覺(jué)得未來(lái)是這樣的,，那將是我們啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目最大的欣慰。 實(shí)在不好意思,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了規(guī)定時(shí)間,，我心里面其實(shí)還有很多話(huà)要說(shuō)，我知道你們回頭還有很多事,，我希望在未來(lái),，我還有機(jī)會(huì)向大家講我心目中想說(shuō)的一些話(huà)，謝謝,。
個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|1323 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)—— 小榨菜,，大市場(chǎng)(中)
熱度 1 葉茂中 2013-11-11 16:29
葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)—— 小榨菜，大市場(chǎng)(中)
2012 年，從小烏江到大烏江,，從正宗榨菜到國(guó)粹烏江 2012 年,，時(shí)隔 8 年后，烏江品牌再次與葉茂中機(jī)構(gòu)啟動(dòng)了第二次全案合作,。 事實(shí)上,，無(wú)論對(duì)于烏江決策層還是葉茂中機(jī)構(gòu)而言，這一次合作比 2004 年顯得更為特殊,。我們迫切的想知道,，促成兩家 8 年后再續(xù)前緣的究極原因是什么？這其中背后又有什么故事可說(shuō),？ 烏江品牌在 2008 之后,，與另一家咨詢(xún)公司進(jìn)行了合作，這家公司建議烏江放棄了“三榨”訴求,，轉(zhuǎn)而認(rèn)為烏江應(yīng)該定位正宗涪陵榨菜,，以“中國(guó)榨菜數(shù)涪陵、涪陵榨菜數(shù)烏江”為核心訴求進(jìn)行市場(chǎng)推廣,，并要求烏江放棄其他醬腌菜領(lǐng)域,，只聚焦在榨菜品類(lèi)。 毫無(wú)疑問(wèn),，“棄三榨,、做正宗”和“棄醬腌菜、專(zhuān)營(yíng)榨菜”的這兩條策略是完全舍棄了 2004 年葉茂中機(jī)構(gòu)為烏江制定的核心策略,。這同時(shí)也讓烏江決策層在尋求第二次與葉茂中機(jī)構(gòu)合作時(shí)增加了很多顧慮,。 葉茂中參加烏江 2012 年半年銷(xiāo)售會(huì)議 合作的雙方?jīng)]有變，合作的產(chǎn)品也還是那個(gè)榨菜,，但市場(chǎng)現(xiàn)狀與消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,。因此，在烏江決策層的支持下,，項(xiàng)目組再次啟動(dòng)了 2012 年的消費(fèi)者調(diào)研工作,。 雙份市調(diào)，雙倍威力 對(duì)于市場(chǎng)調(diào)查,，大家總是抱著一種既愛(ài)又恨的心態(tài),，市調(diào)是對(duì)消費(fèi)者需求與心理狀況最好的洞察手段，但市調(diào)也往往只能反映出當(dāng)前階段的表面現(xiàn)象,，無(wú)法解讀消費(fèi)者可能的潛在需求,，這也是為什么會(huì)有喬布斯和福特這樣的“死硬市調(diào)無(wú)用論”者存在的原因。但不同于其他案例,，由于在 04 年我們與烏江合作時(shí)同樣進(jìn)行過(guò)大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查,，所以在 2012 年的市調(diào)工作結(jié)束之后,，我們同時(shí)擁有了時(shí)隔八年的兩次相同課題的市調(diào)數(shù)據(jù)，根據(jù)對(duì)比兩次市調(diào)成果,，我們可以更清晰的去了解消費(fèi)者,，了解他們的變化，進(jìn)而去判斷兩家咨詢(xún)公司制定的不同策略是否準(zhǔn)確,？當(dāng)然,，判斷的標(biāo)準(zhǔn)依然是：此策略是否有效的洞察了消費(fèi)者的沖突，進(jìn)而解決了消費(fèi)者的沖突,。 一,、不能承受的涪陵之重 首先，我們來(lái)看“中國(guó)榨菜數(shù)涪陵,，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求是否能夠支持烏江品牌的持續(xù)發(fā)展,，通過(guò) 2012 年與 2004 年的幾組數(shù)據(jù)的對(duì)比，我們找到了有意思的信息對(duì)比： 從上面幾組數(shù)據(jù)中,，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)從 2004 年到 2012 年這八年時(shí)間中發(fā)生了足夠多的變化： 1 ,、 在 2004 年，涪陵是榨菜的第一品牌,，而事實(shí)上涪陵只是榨菜產(chǎn)品的一個(gè)產(chǎn)地,，但到了 2012 年，大多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)為烏江才是第一品牌,。 2 ,、 在首先想到的榨菜品牌這個(gè)問(wèn)題上認(rèn)知度上， 2004 年,，涪陵全面包圍烏江,，但到了 2012 年，烏江完成了大逆轉(zhuǎn),，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)包圍了涪陵,。 可以說(shuō)，在 2004 年涪陵尚是一個(gè)有價(jià)值可以借力的概念,，但到了 2012 年，涪陵的重要性對(duì)于消費(fèi)者而言?xún)r(jià)值已經(jīng)大大下降,�,！爸袊�(guó)榨菜數(shù)涪陵，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求,，在一定意義上更多是為“涪陵”做了重要貢獻(xiàn),，甚至是為所有的涪陵榨菜企業(yè)做了傳播，但對(duì)于烏江的品牌而言獲益并不大,。而當(dāng)“烏江”的認(rèn)知超過(guò)“涪陵”時(shí),，再去訴求此榨菜是正宗來(lái)自“涪陵”（次要認(rèn)知）,，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)好無(wú)意義。 換句話(huà)說(shuō),，消費(fèi)者的沖突并不在于他們是否能吃到百分百正宗百分百原汁原味來(lái)自某個(gè)產(chǎn)地的榨菜,，消費(fèi)者也不會(huì)在超市貨架上手持放大鏡尋寶，看到來(lái)自涪陵的就如獲至寶,，看到不是涪陵的就緊蹙眉頭,。 而且事實(shí)上，涪陵通過(guò)產(chǎn)地及歷史所形成及具備的優(yōu)質(zhì)榨菜屬性,，對(duì)中國(guó)的大眾消費(fèi)者特別是年輕的 80 后,、 90 后一代，已經(jīng)越來(lái)越不起作用,，這也在很多中國(guó)老字號(hào)品牌的沒(méi)落上得到體現(xiàn),，可以說(shuō)僅僅依靠地理及歷史資源倚老賣(mài)老確立的品牌核心價(jià)值，已經(jīng)逐漸與當(dāng)今社會(huì)的主流價(jià)值觀背離,，更無(wú)法真正獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴,。 同時(shí)，隨著烏江的主力購(gòu)買(mǎi)者家庭主婦群體從 70 后向 80 后甚至 90 后過(guò)渡,，可以預(yù)見(jiàn),，無(wú)論烏江品牌是否繼續(xù)在涪陵上投入傳播資源，涪陵無(wú)論對(duì)于烏江還是對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值都只會(huì)越來(lái)越淡化,，這將是一個(gè)必然的趨勢(shì),。 因此，涪陵的價(jià)值只能屬于烏江的過(guò)去,，而烏江的未來(lái)則必須與時(shí)俱進(jìn)設(shè)計(jì)塑造新價(jià)值,。 以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com
個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|657 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
至尊會(huì)所
譚邦軍710 2013-11-6 10:33
至尊會(huì)所。文：譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢(xún)公司,。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團(tuán)。 這是中國(guó)超五星的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)會(huì)所,，在北京,，有長(zhǎng)安俱樂(lè)部、京城俱樂(lè)部,、美洲俱樂(lè)部,、中國(guó)會(huì)是北京的四大高級(jí)私人會(huì)所，會(huì)員是政界大員,，也有以商界大腕為主要會(huì)員的,，在廣州，有亞洲第一會(huì)所,。在福建,，有彩麗妍,。彩麗妍至尊會(huì)所擁有六大至尊 SPA 功能，一私家 KTV 會(huì)所（ KTV SPA 功能）,，二中華茶道會(huì)所（茶 SPA 功能）,，三 3D 影院會(huì)所（心靈 SPA 功能），四紅酒會(huì)所（紅酒 SPA 功能）,，五高端營(yíng)養(yǎng)會(huì)所（天然營(yíng)養(yǎng) SPA 功能）,，六美容會(huì)所（美容 SPA 功能）。 - 私家 KTV 會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：我們?yōu)槟峁┮唬杭彝?huì)議的私密場(chǎng)地：一家人,，想說(shuō)就說(shuō),，想唱就唱。敞開(kāi)心扉,，說(shuō)團(tuán)結(jié)的話(huà),，做團(tuán)結(jié)的事，唱團(tuán)結(jié)的歌,。我們?yōu)槟峁┒航Y(jié)交天下好朋友的至尊夢(mèng)工場(chǎng),。約一幫好友，喝幾杯小酒,，唱幾首綿綿心靈之歌,，天下情，朋友義,，一把金鑰匙,，開(kāi)啟您家業(yè),、商業(yè)輝煌同步的高品位人生,。 中華茶道會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：和和美美的中國(guó)茶道修養(yǎng)文化,，讓您進(jìn)入靜、雅,、茶,、水、器,、人天人合一的六合境界,，讓自己賞心悅目，返樸歸真,，心曠神怡,。【飲茶十大好處和功能】一抗衰老,；二抗癌；三抗動(dòng)脈硬化,；四,，防治糖尿�,。晃�,，減肥健美,；六： 醒酒；七,，殺菌止�,。� 八,，防治齲齒,；九，清熱降火,；十,，提神益思。享受私家茶吧,，成就高端健康文明,。 3D 影院會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：這是中國(guó)美容行業(yè)心靈美容的最高標(biāo)準(zhǔn)，我們不光提供超五星 3D 影院私家會(huì)所典雅環(huán)境,，而且還提供 3D 影 VIP 皇家私密管家式一對(duì)一服務(wù),，私家影院，名門(mén)望族身份的象征,。約幾個(gè)閨蜜,，陪同自己最親密的家人，每月泡三五回私家影吧,，讓靈魂享受帝王般的健康 SPA ,。 紅酒會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：紅酒，不光是全球營(yíng)養(yǎng)師推薦的最佳堿性食品,；紅酒,，也是所有酒品中最適合高端女性的健康元素；紅酒,，還是名媛淑女美容保養(yǎng)的絕配,，美女加紅酒，最適合您這種貴族身份的尊貴女士,，天天喝紅酒,，女人，美麗一生,，健康一世,。好女人，永遠(yuǎn)和好紅酒終生戀愛(ài),。 本會(huì)所由 譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢(xún)公司,。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團(tuán)三位一體立體打造。原創(chuàng)文案翻版必究,。譚邦軍：2014全球城市旅游營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際大賽組委會(huì)主席,，2014上海安東尼羅賓萬(wàn)人演講門(mén)票銷(xiāo)售單位策劃組，國(guó)際商會(huì)會(huì)長(zhǎng)聯(lián)盟主席
個(gè)人分類(lèi): 哈佛策劃譚邦軍|2298 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
企業(yè)文化必須顛倒重來(lái)
熱度 2 汪春風(fēng) 2013-11-5 15:06
企業(yè)文化必須顛倒重來(lái) 要一個(gè)人承認(rèn)錯(cuò)誤是一件很難的事,，也是很痛苦的一件事,。 何況是要千百萬(wàn)人，承認(rèn)一件大家做了幾十年的事,，結(jié)果是個(gè)大錯(cuò)誤,，更是難上加難，也是十分痛苦的,。 但錯(cuò)誤就是錯(cuò)誤,，必須勇敢地面對(duì)。 企業(yè)文化理論了幾十年,，實(shí)踐了幾十年,，造就了多少大師，蒙騙了多少企業(yè),，早已無(wú)法計(jì)數(shù),。其結(jié)果是，成功的企業(yè)依然成功,，失敗的企業(yè)依然失敗,，企業(yè)文化絲毫沒(méi)有改變什么。至今沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)成功的企業(yè),，是因?yàn)椤白觥逼髽I(yè)文化而成功的,。優(yōu)秀的企業(yè)文化，是優(yōu)秀企業(yè)的一個(gè)副產(chǎn)品,，與任何咨詢(xún)公司專(zhuān)家大師都沒(méi)有關(guān)系,。拿所謂成功案例標(biāo)榜自己，除了增添了不少笑料外,，就是讓一些老板上了當(dāng),，讓一些大師發(fā)了財(cái)。 企業(yè)文化是一個(gè)跨世紀(jì)的大笑話(huà),。自從各類(lèi)西方管理理論進(jìn)入中國(guó)以來(lái),，沒(méi)有哪一個(gè)理論學(xué)說(shuō)，象企業(yè)文化這樣投入和效益如此不成比例,，象企業(yè)文化這樣流于形式,，象企業(yè)文化這樣中看不中用，象企業(yè)文化這樣令人迷戀又讓人失望。 但是錯(cuò)的不是企業(yè)文化,，而是人類(lèi)自己,。企業(yè)文化到底是什么，至今人類(lèi)還在詢(xún)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,。稀里糊涂搞了幾十年，這個(gè)根本問(wèn)題還沒(méi)弄清楚,，難道不是一個(gè)天大笑話(huà)嗎,？ 企業(yè)文化淺顯易見(jiàn)，人人都可以說(shuō)可以做,。企業(yè)文化又深?yuàn)W難懂,，僅有極少數(shù)有悟性的人才能把握。企業(yè)文化就像佛一樣,，無(wú)處不在法力無(wú)邊,，但真正的佛誰(shuí)也看不見(jiàn)摸不著。相對(duì)于內(nèi)在本質(zhì),，企業(yè)文化的外在表象更顯眼,。因此，至今一切理論和實(shí)踐,，都建立在外在表象的錯(cuò)誤定位上,，也就完全不奇怪了。這個(gè)根本性的定位錯(cuò)誤,，導(dǎo)致其他一系列本末倒置舍本逐末的錯(cuò)誤,。整個(gè)企業(yè)文化理論體系是顛倒的，全部企業(yè)文化實(shí)踐過(guò)程是荒謬的,，這就是一個(gè)令人汗顏的殘酷事實(shí),。過(guò)去舊的一切理論和實(shí)踐，都已經(jīng)徹底過(guò)時(shí)了,。 企業(yè)文化的本質(zhì)是一個(gè)“活”字,。無(wú)論把企業(yè)文化定義成什么，比喻成什么,，描繪成什么,，編造成什么，都不能忘記和遺漏這個(gè)活字,。企業(yè)文化的載體,，不是印成手冊(cè)的教條體系，而是一種活的機(jī)制,。企業(yè)文化既賴(lài)之以產(chǎn)生,、存在，也賴(lài)之以發(fā)展，作用,。離開(kāi)了這個(gè)活的機(jī)制,，企業(yè)文化就是一具冰冷的僵尸。把提煉出來(lái)的所謂理念價(jià)值觀,，當(dāng)作天條一樣信奉宣貫,，完全是一種機(jī)械教條的做法。因?yàn)槿狈σ环N活的機(jī)制作為載體,，不能面向企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際,，所以沒(méi)有絲毫價(jià)值和意義。僅僅是為了好看,，好聽(tīng),，不是為了好用，實(shí)用,。 企業(yè)文化之活,，在于一切以企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際為導(dǎo)向，以解決具體實(shí)際問(wèn)題為使命,。優(yōu)秀企業(yè)文化的產(chǎn)生,、存在、發(fā)展和作用,，離不開(kāi)特定的內(nèi)外時(shí)空環(huán)境條件,。因此每一個(gè)企業(yè)文化應(yīng)該是企業(yè)獨(dú)有的，也必然帶有行業(yè)特色,，地域特色,，時(shí)代特色。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)文化是憑空而來(lái)的,。生搬硬套,，千篇一律的企業(yè)文化，自然一定不會(huì)成功,。企業(yè)文化建設(shè)一定要有環(huán)境條件基礎(chǔ),，孤立地做企業(yè)文化只能是空中樓閣。 企業(yè)文化必須與時(shí)俱進(jìn),，在信息化的現(xiàn)代社會(huì),，企業(yè)文化從內(nèi)涵、形象,、載體,、主體、溝通,、功能等多方面,，都將發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變。企業(yè)文化的變革，不僅僅是修改一下手冊(cè)文字那么簡(jiǎn)單,。企業(yè)文化變革有兩個(gè)方向,，一是對(duì)外的現(xiàn)代化，一是對(duì)內(nèi)的機(jī)制化,。只有內(nèi)部形成良好的機(jī)制,，才能實(shí)時(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的變革。也就是企業(yè)自己要掌握“漁”的本領(lǐng),，才能緊隨時(shí)代靈活變革自己的文化,。 企業(yè)文化必須顛倒重來(lái)，首先是糾正定位錯(cuò)誤,。這個(gè)根本性錯(cuò)誤不解決，一切變革都將無(wú)從談起,。要把過(guò)去顛倒的理論和實(shí)踐,，重新糾正回到正確的定位上。其次是要從傳統(tǒng)向現(xiàn)代改變,，要用現(xiàn)代企業(yè)文化標(biāo)準(zhǔn)衡量一切,。再次是樹(shù)立一切從企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際出發(fā)的觀念，不要被所謂的理念價(jià)值觀體系所束縛,。最后是企業(yè)要自己掌握企業(yè)文化變革的能力,，逐步擺脫對(duì)咨詢(xún)公司專(zhuān)家大師的依賴(lài)。企業(yè)文化是活的靈魂,，企業(yè)文化必須永遠(yuǎn)保持生機(jī)活力,。 新浪博客《貓兒眼企業(yè)文化評(píng)論》。 QQ 群 208878783 《企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)大學(xué)》,。
個(gè)人分類(lèi): 企業(yè)文化|628 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
企業(yè)文化建設(shè)不能脫離環(huán)境條件
汪春風(fēng) 2013-11-1 11:45
企業(yè)文化建設(shè)不能脫離環(huán)境條件 同樣是一個(gè)國(guó)家,，一個(gè)市場(chǎng)，不是每一家企業(yè)都有好的文化,。同樣是企業(yè)文化,，也不是隨便就能使一家企業(yè)成功。這個(gè)事實(shí)說(shuō)明,，優(yōu)秀的企業(yè)文化,，一定有它產(chǎn)生和作用的特定環(huán)境條件。離開(kāi)特定環(huán)境條件建設(shè)企業(yè)文化,，就如同無(wú)源之水,，無(wú)本之木。有一首歌里唱道：魚(yú)兒離不開(kāi)水,，花兒離不開(kāi)秧,。企業(yè)文化如果是條魚(yú)，那么企業(yè)文化建設(shè)就不能缺少水。沒(méi)有活水的養(yǎng)分和氧氣,，再好的魚(yú)也無(wú)法存活,，更無(wú)法暢游活動(dòng)。 企業(yè)文化最初被美國(guó)人發(fā)現(xiàn)的時(shí)候,，可能沒(méi)有將其環(huán)境條件講清楚,。美國(guó)人只看到了企業(yè)文化的各種現(xiàn)象，比如理念,、價(jià)值觀之類(lèi)的東西,。后來(lái)的專(zhuān)家大師們，更是把各種表象“總和”起來(lái),，認(rèn)為這就是所謂的企業(yè)文化,。而對(duì)這些表象產(chǎn)生及存在的背景，也就是環(huán)境條件被有意無(wú)意地忽略了,。按照這種定義,，咨詢(xún)公司照貓畫(huà)虎，給企業(yè)大搞企業(yè)文化,，以為這樣就是企業(yè)文化建設(shè),，其實(shí)是一個(gè)極大的誤會(huì)。不顧企業(yè)的環(huán)境條件,，人為編造一個(gè)企業(yè)文化,，就想宣貫落地深植，怎么可能在企業(yè)存活,，又怎么可能發(fā)揮良好作用,？因此，回顧總結(jié)這幾十年的理論實(shí)踐,，企業(yè)文化真的是一個(gè)天大的謊言,，一個(gè)跨世紀(jì)的特大笑話(huà)。 隨隨便便找?guī)讉�(gè)文人秀才,，閉門(mén)造車(chē)編寫(xiě)一本企業(yè)文化手冊(cè),，企業(yè)文化就這樣產(chǎn)生了，這還不是最可笑的,。最可笑的是事先還煞有介事地診斷評(píng)估一番,，然后說(shuō)企業(yè)的文化這也不行，那也不對(duì),，必須按照專(zhuān)家大師的標(biāo)準(zhǔn)重新構(gòu)建,。沒(méi)有人調(diào)查研究企業(yè)的環(huán)境條件，是否具備構(gòu)建優(yōu)秀企業(yè)文化的基礎(chǔ)前提�,，F(xiàn)在的企業(yè)文化建設(shè),，要么是按照老板的意志和想象編造,，要么是按照所謂理想的模式特意拔高，要么直接抄襲照搬別人的企業(yè)文化,，要么刻意追求所謂獨(dú)特的個(gè)性,，總之是建設(shè)自己想要的企業(yè)文化，從來(lái)不問(wèn)一問(wèn)有沒(méi)有可能,。以為只要宣貫落地,，企業(yè)文化建設(shè)就成功了。人為地制造了一顆假種子,，也不管土壤墑情和肥瘦條件,，盲目播種栽秧施肥澆水，其結(jié)果自然是水土不服,，很快夭折,。 優(yōu)秀企業(yè)文化的產(chǎn)生及作用，一定是有其必要的環(huán)境條件的,。這種環(huán)境條件,，主要是取決于企業(yè)內(nèi)部。外部環(huán)境條件雖然也是必要條件之一,，但不是決定性的，因?yàn)樘幱谙嗤獠凯h(huán)境的企業(yè)很多,，但具備優(yōu)秀企業(yè)文化的只有極少數(shù),。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境條件，無(wú)非有三個(gè)方面,，第一是企業(yè)領(lǐng)袖個(gè)人素質(zhì)和魅力,；第二是員工團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和覺(jué)悟；第三是企業(yè)內(nèi)良好的機(jī)制,。這三個(gè)基本的環(huán)境條件,，每一個(gè)都是不可或缺的。正因?yàn)橥瑫r(shí)具備著三個(gè)條件的企業(yè)很少,，所以才導(dǎo)致優(yōu)秀的企業(yè)文化很罕見(jiàn),。但這三個(gè)基本條件，都與金錢(qián)沒(méi)有關(guān)系,。因此,，優(yōu)秀企業(yè)文化的構(gòu)建，根本不是錢(qián)多錢(qián)少的問(wèn)題,。所謂企業(yè)文化建設(shè)必須花錢(qián)的說(shuō)法,，完全是一種騙人的花招把戲。 這三個(gè)基本的環(huán)境條件,，其精髓是一個(gè)“活”字,。形象地說(shuō),，就是一位思想積極活躍的老板，一群團(tuán)結(jié)生動(dòng)活潑的員工,，一個(gè)充滿(mǎn)生機(jī)活力的機(jī)制,。只有這三個(gè)條件全部具備了，才有可能產(chǎn)生優(yōu)秀的企業(yè)文化,，并且讓企業(yè)文化發(fā)揮積極作用,。在這三個(gè)基本環(huán)境條件中，又以充滿(mǎn)生機(jī)活力的機(jī)制最為根本,，因?yàn)榭陀^存在決定主觀意識(shí),。只有在一個(gè)良好的機(jī)制基礎(chǔ)上，人的積極因素才能發(fā)揮出來(lái),。沒(méi)有一個(gè)良好的機(jī)制基礎(chǔ),，再好的人也會(huì)變得平庸。因此完全可以說(shuō),，企業(yè)文化依賴(lài)活的機(jī)制,，甚至可以直接這樣說(shuō)，企業(yè)文化就是一種活的機(jī)制,。優(yōu)秀的企業(yè)文化,，既依賴(lài)這種機(jī)制而產(chǎn)生，更依賴(lài)這種機(jī)制而發(fā)揮作用,。 所以,，企業(yè)文化建設(shè)成功的首要前提，是創(chuàng)建一個(gè)充滿(mǎn)生機(jī)活力的機(jī)制,。這個(gè)活的機(jī)制,，要能夠自主發(fā)揮動(dòng)力機(jī)制、引導(dǎo)機(jī)制,、保障機(jī)制,、評(píng)價(jià)機(jī)制、學(xué)習(xí)機(jī)制,、創(chuàng)新機(jī)制六個(gè)方面的作用,。優(yōu)秀的企業(yè)文化，是這個(gè)機(jī)制自然產(chǎn)生的結(jié)果,。忽視或跳過(guò)這個(gè)機(jī)制的創(chuàng)建和維護(hù),，直接去編造什么理念價(jià)值觀體系，就是本末倒置舍本逐末,。企業(yè)文化手冊(cè)編寫(xiě)的再好,，沒(méi)有這個(gè)機(jī)制作為基礎(chǔ)保障，僅僅依靠宣貫落地搞建設(shè),，無(wú)疑是癡人說(shuō)夢(mèng)自欺欺人,。這就是本人所說(shuō)的,，企業(yè)文化建設(shè)目標(biāo)，是授人以漁而不是授人以魚(yú),。魚(yú)是死的,，一次性的，漁才是長(zhǎng)久的,，充滿(mǎn)生機(jī)活力的,。 這個(gè)充滿(mǎn)生機(jī)活力的機(jī)制，其靈魂是企業(yè)民主,。這個(gè)企業(yè)民主,，不是任性隨意的，漫無(wú)目的的,，自由散漫的,、缺乏引導(dǎo)和管理的民主，而是一種民主集中制,。這個(gè)企業(yè)民主,，必須通過(guò)相應(yīng)的體制來(lái)實(shí)現(xiàn)和保障。企業(yè)文化必須與戰(zhàn)略相匹配協(xié)調(diào),，才能發(fā)揮良好的管理效應(yīng),。因此，這個(gè)體制必須與企業(yè)戰(zhàn)略決策部門(mén)是一體的,。企業(yè)文化不能僅僅依靠自覺(jué)或強(qiáng)制命令,，必須有良好的督導(dǎo)反饋機(jī)制。因此,，這個(gè)體制必須有執(zhí)行和督導(dǎo)雙軌制功能。 企業(yè)文化為什么出現(xiàn)那么多的誤區(qū),？為什么始終難以落地深植,，為什么總是流于形式？為什么花錢(qián)很多卻讓人失望,？為什么有那么多的為什么,？其根本原因在于，過(guò)去的經(jīng)典理論學(xué)說(shuō),，及其相應(yīng)的古典操作套路,，都是源于一個(gè)最基本的錯(cuò)誤，那就是忽略了企業(yè)文化產(chǎn)生及作用的環(huán)境條件,。脫離了這個(gè)基礎(chǔ)條件,，必然導(dǎo)致理論和實(shí)踐定位錯(cuò)誤。也就是把企業(yè)文化建設(shè)重點(diǎn),，放在企業(yè)文化本身構(gòu)建,，而沒(méi)有意識(shí)和重視基礎(chǔ)構(gòu)建,，也就是活的機(jī)制這一根本點(diǎn)上。至今沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有哪一家咨詢(xún)公司,，有哪一位專(zhuān)家大師,，曾經(jīng)提出這個(gè)根本性的問(wèn)題。一個(gè)個(gè)都在忙于企業(yè)文化的定義,，演講,，傳播，建設(shè),，變革,，診斷，提煉,，宣貫,，落地，執(zhí)行等末梢枝節(jié)問(wèn)題,，沒(méi)有誰(shuí)真正站在企業(yè)立場(chǎng)考慮一下,。很多企業(yè)花了很大一筆錢(qián)，結(jié)果只是得到一條死魚(yú),，很可能是一條人造魚(yú),，充氣魚(yú)，木雕的魚(yú),，紙糊的魚(yú),，甚至是一條臭魚(yú)、爛魚(yú),、毒魚(yú),、假魚(yú)，魚(yú)下水,，魚(yú)骨頭,。把企業(yè)文化當(dāng)成一條魚(yú)，僅僅為了過(guò)把癮,，滿(mǎn)足一下虛榮心,，充填一下口腹之欲，不是為了解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際問(wèn)題,。既不顧其產(chǎn)生的基礎(chǔ)條件,，也不管其是否能發(fā)揮作用，孤立地看待和操作企業(yè)文化,。這不是笑話(huà)又是什么呢,？ 孤立地看待和操作企業(yè)文化，不顧其產(chǎn)生和作用的環(huán)境條件,，就等于把企業(yè)文化的生機(jī)活力閹割了,，窒息了,，滅絕了，扼殺了,。這是一種西方式的機(jī)械思維方式,，是與企業(yè)文化一同進(jìn)口而來(lái)的。辯證唯物主義要求全面聯(lián)系動(dòng)態(tài)地看待問(wèn)題,，企業(yè)文化必須結(jié)合其環(huán)境條件,，從其產(chǎn)生、存在和作用全程,，動(dòng)態(tài)發(fā)展地進(jìn)行研究,、建設(shè)和變革。不考慮是否具備基礎(chǔ)條件,，也不積極去創(chuàng)造有利條件,，僅僅孤立地搞企業(yè)文化，沒(méi)有一個(gè)不失敗的,。 新浪博客《貓兒眼企業(yè)文化評(píng)論》,。 QQ 群 208878783 《企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)大學(xué)》。
個(gè)人分類(lèi): 企業(yè)文化|863 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
企業(yè)文化建設(shè)：目標(biāo)是“漁”不是“魚(yú)”
汪春風(fēng) 2013-10-26 14:24
企業(yè)文化建設(shè)：目標(biāo)是“漁”不是“魚(yú)” 授人以漁而非授人以魚(yú),，這句老話(huà)說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難,。如果把企業(yè)文化比作魚(yú)，那么企業(yè)文化建設(shè)就應(yīng)該是漁,。然而這么多年來(lái),，企業(yè)文化建設(shè)都是在為魚(yú)而不是為漁。 企業(yè)文化這條魚(yú),，是外國(guó)人發(fā)現(xiàn)的,。這條魚(yú)很美味，很營(yíng)養(yǎng),，也很好看,，很好聞。于是大家都想抓到這條魚(yú),。專(zhuān)家學(xué)者給魚(yú)畫(huà)出了標(biāo)準(zhǔn)像；咨詢(xún)公司準(zhǔn)備了垂釣竿,；廣大企業(yè)也被吊起了胃口,，就等這條魚(yú)下鍋上菜。 咨詢(xún)公司來(lái)到企業(yè),，通過(guò)診斷,、提煉、編寫(xiě),、宣貫,、落地等一套古典套路,，還真的給企業(yè)釣上了一條魚(yú)。果然如同專(zhuān)家大師的畫(huà)像,，這條魚(yú)有理念層,，制度層，行為層,，物質(zhì)層,。一開(kāi)始還活蹦亂跳，眼珠子也還在轉(zhuǎn)動(dòng),，口腮一張一合吐泡沫,，看起來(lái)非常新鮮肉嫩。于是大家皆大歡喜,，老板痛快地掏出一大筆錢(qián),，咨詢(xún)公司得意洋洋攜款而去。 等到這條魚(yú)被宣貫落地,，端到員工餐桌上時(shí),，這條魚(yú)早已經(jīng)是條死魚(yú)了。不管這條魚(yú)是多么好吃,，員工也就吃上這么一回,，以后就只有在回憶中品嘗了�,！拔覀兛偹愠赃^(guò)魚(yú)了”,，一種阿 Q 式的虛榮心得到了滿(mǎn)足。 有些性急的企業(yè),，或者不想花錢(qián)的企業(yè),，連古典套路也一起省了，直接就將別人的死魚(yú),、爛魚(yú),、臭魚(yú)、干魚(yú),、咸魚(yú)拿來(lái),，當(dāng)作自己盤(pán)中的美餐。 也有些不良的咨詢(xún)公司,，甚至將木魚(yú),、紙魚(yú)、毒魚(yú),、假魚(yú),、魚(yú)骨頭、魚(yú)下水當(dāng)作鮮魚(yú)賣(mài)給企業(yè)，騙取了一大筆錢(qián),，還害死了不少企業(yè),。 企業(yè)文化這條魚(yú)，是為了滿(mǎn)足口腹之欲的嗎,？當(dāng)今絕大多數(shù)專(zhuān)家大師,，咨詢(xún)公司，企業(yè)老板都是這樣想的,，也是這樣做的,。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，企業(yè)文化就是一本文字手冊(cè),，一個(gè)理念體系,，一組行為規(guī)范，一套規(guī)章制度,，一堆形象物品,。一句話(huà)，企業(yè)文化就是這些東西的“總和”,。企業(yè)文化建設(shè),，也就是給企業(yè)制造出這么一條魚(yú)。無(wú)論從理論到實(shí)踐,，這樣做都是天經(jīng)地義的,。 這種“提煉”出來(lái)的魚(yú)，即使是條真魚(yú),，很快也會(huì)變成死魚(yú),，而且只能一次性滿(mǎn)足口腹之欲。一些企業(yè)為了不斷吃到鮮魚(yú),，只能一次又一次請(qǐng)專(zhuān)家大師來(lái)演講鮮魚(yú),，一次又一次請(qǐng)咨詢(xún)公司來(lái)捕捉活魚(yú)。這正中他們的下懷,，因?yàn)檫@樣他們的財(cái)路就如同“滔滔江水,，綿延不絕”。企業(yè)不會(huì)自己捉魚(yú),，正是他們的祈求和愿望,。 面對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際需要，企業(yè)文化的任何比喻都是蹩腳的,。無(wú)論是比喻成指南針,，發(fā)動(dòng)機(jī)，粘合劑,，還是水,，魚(yú)，空氣,，佛等等,，都不能完全概括企業(yè)文化的全部特性和本質(zhì)。企業(yè)文化如果是水,，也應(yīng)該是活水,；如果是魚(yú)，應(yīng)該是活魚(yú),；如果是空氣,，應(yīng)該是新鮮空氣；如果是佛,，就應(yīng)該是活佛,。總之,，不管企業(yè)文化是什么,，都應(yīng)該是鮮活的，而不是僵死的,，一次性的,。事實(shí)上，企業(yè)文化是一種活的機(jī)制,，它伴隨企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全程始終,。企業(yè)文化要為企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)，就必須始終保持生機(jī)活力,。然而目前對(duì)企業(yè)文化的所有定義,，都只看到企業(yè)文化的形式表象上，包括所謂的核心理念價(jià)值觀之類(lèi),。這些定義,，都把企業(yè)文化活的本質(zhì)生生割裂了，扼殺了,，窒息了,，滅絕了，這才導(dǎo)致企業(yè)文化建設(shè)流于形式,。許多人以為只要診斷正確了,，提煉成功了，手冊(cè)出來(lái)了,，宣貫到位了,，落地解決了，企業(yè)文化建設(shè)就萬(wàn)事大吉了,，一勞永逸了,，自己就可以拿錢(qián)走人了。這真是對(duì)企業(yè)文化最大的褻瀆和嘲弄�,；孟胍圆蛔儜�(yīng)萬(wàn)變,，捧著一本手冊(cè)當(dāng)作萬(wàn)能鑰匙，靈丹妙藥,，去解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際具體問(wèn)題,，無(wú)疑是非常幼稚可笑的。企業(yè)文化要針對(duì)具體實(shí)際問(wèn)題,，時(shí)刻與員工日常工作和生活相結(jié)合,，才能永遠(yuǎn)保持自己的生機(jī)活力。只有解決問(wèn)題的文化才是好文化,。 還是回到本文的比喻,。真正的企業(yè)文化，不是印成手冊(cè)的那條死魚(yú),，而是游在水中的無(wú)數(shù)活魚(yú),。企業(yè)要想經(jīng)常吃到鮮魚(yú)，就要掌握“漁”的本領(lǐng),，這才是企業(yè)文化建設(shè)的根本目的,。也就是說(shuō)，要把重心放在活的機(jī)制培育,、建設(shè),、運(yùn)轉(zhuǎn)和維護(hù)上。企業(yè)要學(xué)會(huì)自己釣魚(yú),，網(wǎng)魚(yú),，甚至養(yǎng)魚(yú)，孵魚(yú),，而不是僅僅為了吃魚(yú),，過(guò)一把癮就死。 新浪博客《貓兒眼企業(yè)文化評(píng)論》,。 QQ 群 208878783 《企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)大學(xué)》,。
個(gè)人分類(lèi): 企業(yè)文化|584 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
不花錢(qián)也能搞企業(yè)文化
熱度 13 汪春風(fēng) 2013-10-17 20:32
不花錢(qián)也能搞企業(yè)文化 一直以來(lái)，人們都有一個(gè)觀念,，就是企業(yè)文化一定要花錢(qián),，而且是大錢(qián)不是小錢(qián)，還有可能是冤枉錢(qián),。尤其是沾上了咨詢(xún)公司專(zhuān)家大師,，那花錢(qián)更是個(gè)無(wú)底洞。很多咨詢(xún)公司專(zhuān)家大師也這樣鼓吹,，因?yàn)椴贿@樣他們就沒(méi)法賺到錢(qián),。毛主席說(shuō),，世界上有兩件事是最難的，一是把自己的思想放進(jìn)別人的腦袋里,，二是把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋里,。這兩點(diǎn)，咨詢(xún)公司專(zhuān)家大師都做到了,。只是他們編造出來(lái)的企業(yè)文化，大多都沒(méi)有什么實(shí)際用處,。企業(yè)文化一定要花錢(qián)嗎,？未必！企業(yè)文化是否有效,，與花錢(qián)多少根本沒(méi)有直接聯(lián)系,，甚至完全不成正比，而是成反比的,。試看當(dāng)今花大錢(qián)搞企業(yè)文化的,，大多都是財(cái)大氣粗的國(guó)企，可是他們的企業(yè)文化又有誰(shuí)會(huì)相信,？有時(shí)候花錢(qián)越多,，效果越差；不花錢(qián)甚至少花錢(qián),，效果可能更好,。所謂企業(yè)文化花錢(qián)說(shuō)，完全是咨詢(xún)公司專(zhuān)家大師布的一個(gè)局,，下的一個(gè)套,，目的是讓老板上當(dāng)受騙后，只能啞巴吃黃連有苦說(shuō)不出,。 企業(yè)文化的錢(qián)花到哪里去了,？除了支付給咨詢(xún)公司專(zhuān)家大師高昂的咨詢(xún)費(fèi)，以及內(nèi)部企業(yè)文化人的工資福利外,，基本都是花在標(biāo)語(yǔ)條幅,、文娛活動(dòng)、裝修裝潢,、禮儀接待等表面形式上,。真正有用的部分，反而很少花錢(qián)甚至不花錢(qián),，如員工培訓(xùn),，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，制定制度,，溝通交流等,。當(dāng)企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)實(shí)際緊密結(jié)合的時(shí)候,，就是在日常過(guò)程中無(wú)聲無(wú)息的發(fā)揮作用，這些是根本不需要花錢(qián)的,。因此,，越是高效務(wù)實(shí)的企業(yè)文化，越是不需要花錢(qián)或花錢(qián)很少,；越是形式主義的企業(yè)文化,，花錢(qián)可能更多更沒(méi)譜。 企業(yè)文化不是為了好看好聽(tīng),，而是為了解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際問(wèn)題的,。解決問(wèn)題的企業(yè)文化，才是真正好的企業(yè)文化,。漂漂亮亮寫(xiě)手冊(cè),，轟轟烈烈做宣貫，扎扎實(shí)實(shí)搞形式,，認(rèn)認(rèn)真真走過(guò)場(chǎng),，這就是當(dāng)今企業(yè)文化建設(shè)真實(shí)寫(xiě)照。這樣的企業(yè)文化建設(shè),，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際完全脫離,，不能解決任何實(shí)際問(wèn)題。為了讓老板看到喧囂的表面效果,，就只能通過(guò)花錢(qián)來(lái)制造氣氛,。這種“提煉”出來(lái)的企業(yè)文化越精奧高深，距離員工內(nèi)心越遠(yuǎn),。作為企業(yè)基層員工,，完全有理由這樣想：憑什么讓耍筆桿的發(fā)財(cái)上了天？卻把我們這些干實(shí)事的折騰落了地,？員工從內(nèi)心反感這種華而不實(shí)的企業(yè)文化,，企業(yè)老板花再多錢(qián)也是冤枉。 企業(yè)每天都要面對(duì)許多實(shí)際問(wèn)題,，生產(chǎn)的,，營(yíng)銷(xiāo)的，研發(fā)的,，人事的,。解決這些問(wèn)題就是企業(yè)文化最好的導(dǎo)向。針對(duì)這些實(shí)際問(wèn)題,，提出具體的解決方法,，再上升為原則和理念，就是企業(yè)文化建設(shè)的主題,。將這些原則和理念,，通過(guò)企業(yè)良好的溝通,、執(zhí)行、督導(dǎo),、反饋機(jī)制,，落實(shí)到每個(gè)員工的思想和行動(dòng)當(dāng)中。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展,，將這些原則和理念逐漸積累升華,，自然就形成了自己的企業(yè)文化體系。這樣的企業(yè)文化形成過(guò)程,，就是企業(yè)每天的工作流程,，根本不需要額外花錢(qián)。而最了解企業(yè)實(shí)情的,，當(dāng)然是企業(yè)員工自己。因此,，這樣的企業(yè)文化,，也不需要所謂的企業(yè)文化專(zhuān)家大師來(lái)指手畫(huà)腳，自然也就不需要花咨詢(xún)費(fèi),。 要想不花錢(qián)建設(shè)好企業(yè)文化,，最重要的是培育具有生機(jī)活力的良好機(jī)制。這個(gè)機(jī)制,，依靠的是企業(yè)老板真誠(chéng)的內(nèi)心,。依靠企業(yè)內(nèi)真正的企業(yè)民主，依靠企業(yè)員工的核心團(tuán)隊(duì),，依靠與企業(yè)戰(zhàn)略的有效匹配,，依靠高效務(wù)實(shí)的正確導(dǎo)向和執(zhí)行督導(dǎo)雙軌制。一句話(huà),，就是相信自己,，相信群眾，不要輕易被咨詢(xún)公司專(zhuān)家大師忽悠,。企業(yè)文化根本不是什么高深莫測(cè)的東西,，也并非虛無(wú)縹緲不可捉摸。企業(yè)文化是企業(yè)自己用行動(dòng)創(chuàng)造的,，完全不是外來(lái)和尚念經(jīng)念出來(lái)的,。評(píng)估企業(yè)文化優(yōu)劣成敗，也不需要什么復(fù)雜繁瑣的指標(biāo)體系,，三個(gè)有利于（有利于優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng),，有利于贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有利于保持生機(jī)活力）就是最可靠的準(zhǔn)則,。 企業(yè)文化建設(shè),，要堅(jiān)持自力更生為主,，爭(zhēng)取外援為輔的政策，充分信任和依靠自己的核心力量,。當(dāng)前很多企業(yè)那種支付大筆咨詢(xún)費(fèi)用,，把企業(yè)文化命運(yùn)完全交由外來(lái)咨詢(xún)公司專(zhuān)家大師手中的做法，無(wú)異于飲鴆止渴自廢武功,。這樣的企業(yè)文化,，不僅員工拒絕落地執(zhí)行，就連老板自己也不樂(lè)意以身作則身先士卒,，那還為什么要花這樣大筆的冤枉錢(qián)呢,？ 可見(jiàn)，不花錢(qián)也能搞企業(yè)文化,，而且還是真正的企業(yè)文化,。花錢(qián)越少,，企業(yè)就會(huì)更注重實(shí)效,。花錢(qián)越多,，可能得到的形式主義東西也越多,，距離企業(yè)希求的目標(biāo)也越遠(yuǎn)。天下還有比這更冤大頭的事情嗎,？ 新浪博客《貓兒眼企業(yè)文化評(píng)論》,。 QQ 群 208878783 《企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)大學(xué)》。
個(gè)人分類(lèi): 企業(yè)文化|2265 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略瓶頸4：研發(fā)與時(shí)機(jī)
葉敦明 2013-10-15 16:14
7,、研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)是兩條船 產(chǎn)品經(jīng)理,，自從寶潔首開(kāi)先河之后，先是在消費(fèi)品行業(yè)大行其道,，現(xiàn)在又輪到工業(yè)品企業(yè)嘗試設(shè)立了,。產(chǎn)品經(jīng)理，最窄的勢(shì)力范圍就是新產(chǎn)品研發(fā),，而其最寬的勢(shì)力范圍則是產(chǎn)品線(xiàn)的決策與經(jīng)營(yíng)權(quán),。產(chǎn)品研發(fā)的目的，就是要出新產(chǎn)品,，而有了產(chǎn)品經(jīng)理的工業(yè)品企業(yè),，一開(kāi)始就能將客戶(hù)潛在需求與產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃對(duì)接起來(lái)�,？墒�,，又有多少工業(yè)品企業(yè)設(shè)有產(chǎn)品經(jīng)理呢？即使有了,，又有多少不是在作裝飾的花瓶呢,？ 產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā),，是并行還是串行，最終決定了產(chǎn)品推出的速度,、力度和效度,。而若研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)是兩條船，各做各的事情就會(huì)常發(fā)生,。要讓產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)坐到一條船上,，就必須打破原先隔離的流程體系，就必須打破原來(lái)的利益分配機(jī)制,，就必須以客戶(hù)為中心,、以需求界定為原點(diǎn)，這不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地讓兩個(gè)部門(mén)經(jīng)常開(kāi)開(kāi)會(huì),、聚聚餐的小兒科管理游戲,。 上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)公司認(rèn)為：產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的交界口，就在于客戶(hù)需求的準(zhǔn)確界定,。搞研發(fā)的人,，喜歡用技術(shù)描述產(chǎn)品，然后硬生生地套到客戶(hù)千變?nèi)f化的需求上,。而搞營(yíng)銷(xiāo)的人,，也許懂得客戶(hù)想要的,，但又不能用技術(shù)人員聽(tīng)得懂,、喜歡聽(tīng)的方式去溝通與確認(rèn)。對(duì),，你也猜到了,，就是啟用一批有技術(shù)背景、又有營(yíng)銷(xiāo)或管理經(jīng)驗(yàn)的人,，比如銷(xiāo)售工程師等,。 8、解決問(wèn)題時(shí)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì) 經(jīng)濟(jì)學(xué),，有多少人在誤讀你,！趨利避害，個(gè)人生活與企業(yè)經(jīng)營(yíng)皆是如此,。若是必須在趨利與避害中選擇一個(gè),，絕大多數(shù)人毫不猶豫選擇避害。企業(yè)高層,，絕大部分時(shí)間是在解決問(wèn)題,。問(wèn)題是具體的，是矗立在眼前的一棵樹(shù),，它擋住了你的去路,，不解決它就難前行,。砍倒這棵樹(shù),，成就感很強(qiáng),。只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林的壞習(xí)慣，就是這么養(yǎng)成的,。工業(yè)品企業(yè)的高層,，您要問(wèn)一下自己：多少時(shí)間是糾纏在問(wèn)題中？有限的精力,，是用來(lái)解決這些眼前問(wèn)題合算,，還是用來(lái)抓住未來(lái)機(jī)會(huì)更為合算呢？ 營(yíng)銷(xiāo),，主要是抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),、滿(mǎn)足客戶(hù)需要的，解決問(wèn)題式思維只是細(xì)枝末節(jié),，唯有機(jī)會(huì)識(shí)別與應(yīng)用才是陽(yáng)光大道,。1）解決問(wèn)題，用的是線(xiàn)性思維,，像是少林拳,，穩(wěn)準(zhǔn)狠是要訣，勤學(xué)苦練是根本,；2）抓住機(jī)會(huì),，用的是網(wǎng)絡(luò)思維，像是太極拳,，善用巧勁,、借力打力，憑的是慧眼獨(dú)具與匠心獨(dú)運(yùn),。習(xí)慣于抓具體工作的高層,，偏好少林拳，痛快淋漓,。而只有洞察市場(chǎng),、把握內(nèi)部的高層，才會(huì)愛(ài)上太極拳,。本來(lái)嘛,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能量大于個(gè)人能力的集合。而抓住機(jī)會(huì)的牛鼻子,，才能讓問(wèn)題迎刃而解,，讓未來(lái)直通到每個(gè)現(xiàn)在。 上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)公司認(rèn)為：要避免在解決問(wèn)題時(shí)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)， 必須在三個(gè)地方特別用心,。1）高層的時(shí)間分配,。有多少次會(huì)議只是解決部下該做但未做的事情？有多少市場(chǎng)走訪(fǎng)只是在幫業(yè)務(wù)人員出謀劃策,，而他們只是三心二意地應(yīng)付,？2）高層的經(jīng)驗(yàn)校正。銷(xiāo)售出身的高層,，喜歡動(dòng)手干事,，否則覺(jué)得自己的價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)，卻對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),、管理節(jié)奏,、管控體系等“抽象事務(wù)”沒(méi)有興趣。坐著高層的位置,、干著底層的活兒,。3）精干有效的管控體系。反復(fù)發(fā)生的問(wèn)題,，有沒(méi)有形成管控體系,？若是一個(gè)問(wèn)題或現(xiàn)象多次發(fā)生，每一次都是在救火,，那么,，就要?jiǎng)邮终{(diào)整自己的銷(xiāo)售管控體系了。 工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo),，有干法,、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫(huà)冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo),，要從體系角度解決操作問(wèn)題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)公司www.abcd-exe.com,，或加QQ：2206492511，934594925，營(yíng)銷(xiāo)教練熱線(xiàn)：18939914963,，13788905300,。咨詢(xún)式培訓(xùn)、以營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?yōu)楹诵牡墓芾碜稍?xún),，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢(xún)?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷(xiāo)新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷(xiāo)促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。
個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播|891 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
《贏在頂層設(shè)計(jì)》連載
高建華 2013-10-12 12:00
如果你說(shuō)一家 企業(yè) 沒(méi)有 戰(zhàn)略 ，那個(gè)老板一定不高興,，好像是對(duì)他過(guò)去很多年經(jīng)營(yíng)成功的一種否定,，是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的一種蔑視。但事實(shí)的確如此,，因?yàn)榻^大多數(shù)老板都對(duì)“戰(zhàn)略”二字有誤解,，并不了解其內(nèi)涵。 五年前我被邀請(qǐng)給一家企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn),，開(kāi)場(chǎng)前跟那家企業(yè)的老板打了一個(gè)招呼,，然后我就開(kāi)始講。到了中午吃飯的時(shí)候,，老板和人力資源總監(jiān)單獨(dú)跟我在一起吃飯,，老板說(shuō)了幾句話(huà)：“高老師，你安排一下時(shí)間,，盡快來(lái)幫我們做一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃,，我不跟你討價(jià)還價(jià)，你說(shuō)多少就是多少,�,！碑�(dāng)時(shí)我聽(tīng)了并沒(méi)有當(dāng)真，因?yàn)樵缟蟿倓傄?jiàn)了第一面,，三個(gè)小時(shí)后就決定了要做戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢(xún),，有點(diǎn)太突然了。但一星期之后果然簽了合同,，我就開(kāi)始幫這家企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃,。 等到跟他們的管理人員混熟了，我才得知事情的來(lái)龍去脈,。原來(lái)在我去講課前,，這家公司請(qǐng)了一家咨詢(xún)公司做其他方面的咨詢(xún)，整體感覺(jué)很不錯(cuò),，因?yàn)槠髽I(yè)很健康,，各項(xiàng)指標(biāo)基本正常,，可是最后總結(jié)時(shí)得出一個(gè)結(jié)論，企業(yè)沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略,，令老板很不爽,。因?yàn)檫@家企業(yè)在行業(yè)內(nèi)是龍頭老大，從創(chuàng)業(yè)到那時(shí)一直做得非常成功,，得到了市場(chǎng)和客戶(hù)的認(rèn)同,，怎么叫沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略？于是老板要求人力資源總監(jiān),，找一個(gè)能把戰(zhàn)略講清楚的人來(lái)給他們的高管團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn),，他倒要聽(tīng)一下，到底真正意義上的戰(zhàn)略是什么,。當(dāng)他聽(tīng)我講了半天以后,，才發(fā)現(xiàn)我所講的戰(zhàn)略與他過(guò)去所理解的戰(zhàn)略真的不一樣，于是二話(huà)不說(shuō)馬上就開(kāi)始做戰(zhàn)略規(guī)劃,，幫他們?cè)O(shè)計(jì)未來(lái)五年的發(fā)展戰(zhàn)略,。 國(guó)內(nèi)像這種經(jīng)營(yíng)很成功，卻未必有清晰戰(zhàn)略的企業(yè)很多,。過(guò)去這些年,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)，大家都趕上了好時(shí)候,，即使沒(méi)有戰(zhàn)略也能混口飯吃,。但是說(shuō)句難聽(tīng)的話(huà)，靠小聰明,、好點(diǎn)子賺錢(qián)的時(shí)代一去不復(fù)返了,，靠關(guān)系做生意的模式永遠(yuǎn)也做不大，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中速增長(zhǎng),，未來(lái)十年一定是優(yōu)勝劣汰,，大浪淘沙。在中國(guó),，一個(gè)非常典型的 問(wèn)題 就是很多企業(yè)都處于“重戰(zhàn)術(shù),，輕戰(zhàn)略”的狀態(tài)。大家把精力都用在了“招”和“術(shù)”上,，而忽視了對(duì)真正意義上的戰(zhàn)略的掌控,。 ◎ 誤把“想法”和“夢(mèng)想”當(dāng)戰(zhàn)略 人們常說(shuō),，“有夢(mèng)想就有希望”,。此話(huà)不錯(cuò)，但是“有希望”并不意味著希望能夠“成真”,，甚至說(shuō)大多數(shù)希望都不會(huì)成為現(xiàn)實(shí),。因?yàn)橐晒Γ枰小皦?mèng)想”，更需要有“邏輯”,。沒(méi)有“邏輯”的企業(yè)和個(gè)人,，是不會(huì)“夢(mèng)想成真”的，除非運(yùn)氣好的不得了,，瞎貓碰上了死耗子,。可以說(shuō),，幾乎每個(gè)企業(yè),、每個(gè)人都想成功，但是為什么社會(huì)上成功者總是少數(shù),，甚至是極少數(shù),？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人盡管有“夢(mèng)想”，卻沒(méi)有找到成功的“邏輯”,，即不具備成功的前提條件,，或者沒(méi)有清楚地找到成功的必要條件。 我們不妨從日常生活中的一些簡(jiǎn)單例子談起,。比如說(shuō)大學(xué)生想找一份好工作,，比如說(shuō)經(jīng)理人希望自己的薪水每?jī)赡昴芊环热缯f(shuō)創(chuàng)業(yè)者希望把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì),，能找到風(fēng)險(xiǎn)投資,，或者能成為千萬(wàn)富翁。這都是很多人正常的“夢(mèng)想”,，那么如何才能實(shí)現(xiàn)呢,？天天做夢(mèng)是解決不了問(wèn)題的。我們只有知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提條件和必要條件,，能做到逆向思維,，根據(jù)目標(biāo)來(lái)配置資源、制訂計(jì)劃,，才能明確成功的“邏輯”,，才有希望從偶然成功走向必然成功。這個(gè)“成功的邏輯”對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)就叫戰(zhàn)略,，而這種尋找企業(yè)“成功邏輯”的過(guò)程就叫做頂層設(shè)計(jì),。 由于企業(yè)缺失頂層設(shè)計(jì)，很多企業(yè)家都誤把“夢(mèng)想”當(dāng)戰(zhàn)略,，這是中國(guó)企業(yè)的通病,，甚至是中國(guó)企業(yè)致命的問(wèn)題，它是影響中國(guó)企業(yè)騰飛的主要障礙,。我們走訪(fǎng)一些企業(yè)家的時(shí)候,，經(jīng)常問(wèn)這樣兩個(gè)問(wèn)題:您的企業(yè)有戰(zhàn)略嗎,？您的戰(zhàn)略是什么？調(diào)查結(jié)果令人震驚,，因?yàn)?9％的人認(rèn)為自己的企業(yè)有戰(zhàn)略,，可是他們心目中的戰(zhàn)略卻只是一些“想法”，或者說(shuō)是目標(biāo)和追求,，即“想干什么”,，比如希望公司五年內(nèi)營(yíng)業(yè)額達(dá)到多少，比如希望用幾年的時(shí)間進(jìn)入行業(yè)前三名,，比如希望開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),等等,，這些是戰(zhàn)略嗎？當(dāng)然不是,，這些都是“想法”,，或者我們所說(shuō)的“夢(mèng)想”。 “戰(zhàn)略”這個(gè)詞對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)家來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不陌生,，但是它的確切含義到底是什么卻非�,；煜芏嗳苏`把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)當(dāng)成了戰(zhàn)略,，把夢(mèng)想追求當(dāng)成了戰(zhàn)略,，把點(diǎn)子策劃當(dāng)成了戰(zhàn)略，把想法思路當(dāng)成了戰(zhàn)略,，結(jié)果才出現(xiàn)了這樣那樣的誤解和誤讀,。另外，很多老板誤以為戰(zhàn)略就意味著放棄,，說(shuō)服自己放棄很多賺快錢(qián)的機(jī)會(huì)很困難,，不舍得。 那么戰(zhàn)略到底是什么,？ 第一,，它是基于對(duì)未來(lái)五年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的前瞻性預(yù)判。你要對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行分析,，把握好市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),，知道消費(fèi)者的需求會(huì)往哪個(gè)方向轉(zhuǎn)移，防止跑偏,，更不要與大勢(shì)相背離,。這就要求我們認(rèn)真地回答幾個(gè)問(wèn)題：未來(lái)五年市場(chǎng)會(huì)朝著哪個(gè)方向轉(zhuǎn)化？未來(lái)五年市場(chǎng)上將會(huì)發(fā)生哪些事情,？消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)會(huì)轉(zhuǎn)向哪些要素,？很多人都認(rèn)為“計(jì)劃趕不上變化”，這是不會(huì)做計(jì)劃的人給自己找的借口,，因?yàn)楹玫挠?jì)劃一定是預(yù)見(jiàn)到可能的各種變化,，并根據(jù)這些變化來(lái)制訂計(jì)劃,，一個(gè)不考慮變化的計(jì)劃是毫無(wú)意義的,。 第二,，戰(zhàn)略意味著聚焦。為了聚焦,，你要暫時(shí)放棄一些會(huì)分散精力,，與聚焦領(lǐng)域不相關(guān)的業(yè)務(wù)，從而集中精力做大事,，避免“揀了芝麻丟了西瓜”,，讓自己懂得如何放棄，從此不再糾結(jié),。要知道每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的,，不可能什么都做，更不可能同時(shí)做很多項(xiàng)目,，必須有一個(gè)先后順序和優(yōu)先級(jí),，必須把好鋼用在刀刃上，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn),，在局部市場(chǎng)形成相對(duì)優(yōu)勢(shì),，抓住一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行攻關(guān)，形成突破口,，建立根據(jù)地,。 第三，戰(zhàn)略是一個(gè)帶有階段性里程碑的實(shí)施計(jì)劃,。它探討的是路徑問(wèn)題,，是一個(gè)作戰(zhàn)地圖的概念，即把如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，分幾步走,，先做什么后做什么想清楚，做好規(guī)劃,，然后一步一步地去落實(shí),。戰(zhàn)略不是一個(gè)虛無(wú)縹緲的概念，不是一個(gè)激動(dòng)人心的目標(biāo),，而是非常務(wù)實(shí),、非常現(xiàn)實(shí)的做法,。所以每一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)都必須有明確的責(zé)任人,，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估時(shí)間,，評(píng)估人等,。 第四,，戰(zhàn)略是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而設(shè)計(jì)的，是為了壯大自己,，削弱敵人,。如果連自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是誰(shuí)都弄不清楚，怎么可能設(shè)計(jì)戰(zhàn)略,？要知道,，并不是生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提是有目標(biāo)市場(chǎng)的概念,。即企業(yè)首先要明確自己為哪部分人服務(wù),，自己選定的小眾化群體是哪個(gè),然后看看誰(shuí)跟自己爭(zhēng)奪這個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群體，這才是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,�,？梢哉f(shuō)，沒(méi)有小眾化的概念,，企業(yè)很難界定誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。 因此這里所說(shuō)的戰(zhàn)略，可能與很多人所理解的戰(zhàn)略完全不同,。我所說(shuō)的真正的戰(zhàn)略,，應(yīng)具有以下幾個(gè)特征： 首先，戰(zhàn)略的目標(biāo)是壯大自己,，削弱敵人,，必須有清晰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述； 其次,，戰(zhàn)略就是進(jìn)行若干項(xiàng)選擇,，明確企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)群和產(chǎn)品的差異化定位等； 最后,，戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃,，強(qiáng)調(diào)的是如何才能做到，必須有具體的路徑和可操作的方法論,，有明確的里程碑和檢查站,。 ◎ 企業(yè)戰(zhàn)略缺失的4大表象 頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳從表面上看是對(duì)的,，但是很多時(shí)候卻不能解決根本問(wèn)題,。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)人如果胳膊麻,，手指麻,，人們首先想到的是什么？對(duì)于沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)也不曾看過(guò)醫(yī)生的普通人來(lái)說(shuō)，有幾個(gè)人會(huì)想到可能是頸椎出了毛�,�,？幾年前我被檢查出來(lái)是頸椎病時(shí)，才明白了這個(gè)道理,，原來(lái)手指麻僅是表面現(xiàn)象,，而導(dǎo)致這個(gè)現(xiàn)象的原因是頸椎出了問(wèn)題。 同樣的道理,，現(xiàn)在很多企業(yè)的 執(zhí)行 力不夠,，業(yè)績(jī)下滑,，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期很長(zhǎng),，團(tuán)隊(duì)配合不好，表面上看這些問(wèn)題互不相干,，其實(shí)背后都有一個(gè)共同的原因,，就是戰(zhàn)略的缺失。 表象之一：執(zhí)行力不夠 這是民營(yíng)企業(yè)的老板和高管們與我溝通時(shí)最經(jīng)常談?wù)摰囊粋�(gè)熱門(mén)話(huà)題,，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)家和高管都有很多非常好的想法,，但是卻無(wú)法落地，很多事情強(qiáng)調(diào)了很多次,，也嘗試了幾次,，結(jié)果都是無(wú)疾而終，不了了之,。這令企業(yè)家和高管們非常失望,，以為是企業(yè)的執(zhí)行力出了問(wèn)題，于是找講執(zhí)行力的老師來(lái)做培訓(xùn),，讓員工看執(zhí)行力的書(shū),，大會(huì)小會(huì)都強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，但是結(jié)果卻不盡如人意,。 在中國(guó),，一個(gè)非常典型的問(wèn)題就是很多企業(yè)都處于重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略的狀態(tài),。大家把精力都用在了“招”和“術(shù)”上,，而忽視了對(duì)真正意義上的戰(zhàn)略的掌控。 幾年前,，“執(zhí)行力”曾經(jīng)風(fēng)靡神州,，一夜之間大家似乎找到了制約中國(guó)企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題，各種書(shū)籍,、各種光盤(pán),、各種培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生，但是熱鬧了一陣之后,，結(jié)果如何呢,？中國(guó)企業(yè)的執(zhí)行力真的提高了嗎,？顯然沒(méi)有！很多人只是在管理字典里多了一個(gè)“執(zhí)行力”的概念而已,。我認(rèn)為,，中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有到談?wù)搱?zhí)行力的階段，因?yàn)檎務(wù)搱?zhí)行力的前提條件是企業(yè)要有清晰的戰(zhàn)略,，即執(zhí)行的人要明白執(zhí)行什么,為什么要執(zhí)行,，執(zhí)行了有什么好處�,？梢哉f(shuō),，沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略和計(jì)劃，光有一些好想法是沒(méi)有意義的,，所以執(zhí)行力并不會(huì)單獨(dú)存在,。 其實(shí)，執(zhí)行力的提高涉及幾個(gè)方面的問(wèn)題,。 首先,，企業(yè)的發(fā)展是階梯式的成長(zhǎng)，而不是爬坡,，所以隨著公司業(yè)務(wù)量的提升,，管理體系必須跟著提升，要從量變到質(zhì)變,，這時(shí)候就不得不否定很多過(guò)去給公司帶來(lái)成功的一些做法,。 其次，老板和高管的想法不是每個(gè)普通員工都能夠理解透的,，很多都是一知半解,，甚至根本不明白，稀里糊涂地按照自己的想象去做,。所以必須經(jīng)過(guò)“翻譯”才能成為普通員工可以理解,、可以操作的戰(zhàn)術(shù)，而這個(gè)“翻譯”的工作就是戰(zhàn)略設(shè)計(jì),。 最后,，執(zhí)行力來(lái)自員工發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)同，知道為什么而戰(zhàn),，知道做好了對(duì)自己有什么好處和利益,，這樣才能把老板和高管的好想法落地、落實(shí),。 所以說(shuō),，沒(méi)有真正意義上的戰(zhàn)略，就必然沒(méi)有執(zhí)行力。遺憾的是,，很多人都把執(zhí)行力簡(jiǎn)單地理解為“聽(tīng)話(huà)”,，理解為按照老板或者高管的思路去做就行了，那真是大錯(cuò)特錯(cuò)了,。 表象之二：業(yè)績(jī)下滑 由于大多數(shù)企業(yè)到目前為止依然停留在生產(chǎn)同質(zhì)化產(chǎn)品的層面,，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，廣告戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn),、關(guān)系戰(zhàn)成為必然。表面上看是銷(xiāo)售力不夠,，于是一些企業(yè)為了扭轉(zhuǎn)局面,，試圖通過(guò)打造“狼性團(tuán)隊(duì)”來(lái)提高戰(zhàn)斗力，一時(shí)間“狼性團(tuán)隊(duì)”成了帶有褒義的好詞,，人們趨之若鶩,。其實(shí),，銷(xiāo)售力不夠是戰(zhàn)略缺失的表象,，當(dāng)一個(gè)企業(yè)沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略的時(shí)候，產(chǎn)品就沒(méi)有清晰的定位和差異化特征,，不管什么樣的“狼性團(tuán)隊(duì)”都不可能把一個(gè)沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品說(shuō)成是有價(jià)值的產(chǎn)品,，除非是“忽悠加催眠”，把客戶(hù)給迷惑了,，但是客戶(hù)早晚有清醒的那一天,，到那時(shí)，企業(yè)必定要面臨客戶(hù)的流失,。 所以一家企業(yè)要想從根本上解決業(yè)績(jī)下滑的問(wèn)題,，就要有明確的、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，回歸到營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和基礎(chǔ),，在產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)力上下功夫。忽視產(chǎn)品力而只在銷(xiāo)售力上做文章是本末倒置,，事倍功半,。 從1996年開(kāi)始，這樣的話(huà)我已經(jīng)講了十多年了：企業(yè)要想提高競(jìng)爭(zhēng)力,，必須有一支獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)之外的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,，唯有這樣才能把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式從推銷(xiāo)上升到營(yíng)銷(xiāo)，才能從根本上提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,，掌握主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán),。所以戰(zhàn)略規(guī)劃是推動(dòng)市場(chǎng)部建設(shè)的起點(diǎn)。 表象之三：研發(fā)與銷(xiāo)售脫節(jié) 研發(fā)團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隸屬于不同的分管領(lǐng)導(dǎo)，各有各的目標(biāo)和想法,，各有各的計(jì)劃和流程,，兩者缺少交集。結(jié)果會(huì)導(dǎo)致各種問(wèn)題,，比如：研發(fā)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)并強(qiáng)力推動(dòng)的產(chǎn)品,，銷(xiāo)售人員不愿意賣(mài)，或者賣(mài)不動(dòng),；銷(xiāo)售人員提出的新產(chǎn)品創(chuàng)意研發(fā)團(tuán)隊(duì)卻做不出來(lái),，或者研發(fā)團(tuán)隊(duì)按照銷(xiāo)售人員的要求做出來(lái)了，產(chǎn)品卻達(dá)不到要求,，銷(xiāo)量達(dá)不到預(yù)期,；新產(chǎn)品的研發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)窗口,；企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量越來(lái)越多,，但是真正暢銷(xiāo)的品種卻很少。 這一切都是因?yàn)槿狈攲釉O(shè)計(jì)而導(dǎo)致的普遍問(wèn)題,。頂層設(shè)計(jì)的作用之一就是把不同部門(mén)之間的關(guān)系理順,，讓各個(gè)部門(mén)為了企業(yè)共同的目標(biāo)而戰(zhàn)，用共同的計(jì)劃來(lái)推動(dòng)工作,，用協(xié)作的方式來(lái)開(kāi)展工作,，因?yàn)榇蠹业睦媸且恢碌模苊飧餍衅涫�,。企業(yè)有了頂層設(shè)計(jì),，也就有了真正意義上的戰(zhàn)略，企業(yè)就可以打造一個(gè)（或幾個(gè)）產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái),，從而明確品牌的基因,，減少元素，增加共性,，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期,，降低采購(gòu)與開(kāi)發(fā)成本，提高新產(chǎn)品的穩(wěn)定性和品質(zhì),，明確未來(lái)3～5年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路線(xiàn)圖,。 表象之四：部門(mén)之間扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重 團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)差，很多問(wèn)題繞了一圈,，似乎大家都有理,，又都有錯(cuò)，卻不知道從哪里下手去解決,。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)就是這樣運(yùn)作的,，不同的職能隸屬于不同的分管領(lǐng)導(dǎo),，大家很容易互相不買(mǎi)賬，各自為政,，令老板頭疼,。 有些人認(rèn)為，這是因?yàn)槠髽I(yè)越大員工越自私,，所以有必要通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)章制度來(lái)約束大家,，或者通過(guò)各種監(jiān)控手段給員工施加壓力，逼大家就范,；有些企業(yè)則寄希望于通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練來(lái)改善部門(mén)之間的合作關(guān)系,，通過(guò)洗腦讓大家改變思想。其實(shí),，部門(mén)之間不配合是因?yàn)榇蠹业睦娌灰恢�,，無(wú)法形成合力。 要想解決這個(gè)問(wèn)題,，就要通過(guò)清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,，把大家的利益綁在一起，唯有這樣大家才會(huì)明白：幫別人就是幫自己,。要知道,，自私是人的本能，是天經(jīng)地義的事情,，這就要求企業(yè)正視人性,，尊重人性，不要跟人性較勁,，把員工的個(gè)人利益與企業(yè)的總體利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，讓員工為了自私的個(gè)人目的而努力奮斗,，這樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏,。通過(guò)規(guī)范化的流程幫助每個(gè)人實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，讓每個(gè)人都能夠看到,，一旦公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了,，個(gè)人有什么好處。 所以說(shuō)員工也好,，經(jīng)理人也好,，在看不到未來(lái)的情況下只能是當(dāng)一天和尚撞一天鐘。相反,，有頂層設(shè)計(jì),、清晰戰(zhàn)略的企業(yè)則會(huì)凝聚人心，讓大家為了共同的目標(biāo)而通力合作,。 ◎ 很多人都習(xí)慣于“從前往后看” 在中國(guó)大家已經(jīng)習(xí)慣了“摸著石頭過(guò)河”,。對(duì)于環(huán)境不熟悉,、情況不了解的事情，只能以身試水,、摸索著走一步看一步,，等逐步摸清情況后再想辦法安全涉水，好像這樣做最穩(wěn)妥,。 其實(shí),，這是中國(guó)人在傳統(tǒng)教育方式影響下形成的“從前往后看”的思維習(xí)慣，即根據(jù)自己現(xiàn)在有什么資源,，決定做多大的事情,，而且是走一步看一步，不斷摸索著進(jìn)行改進(jìn)與優(yōu)化,。這種思維邏輯造就了一大批機(jī)會(huì)型的成功企業(yè),。西方人的思維方式則是“從后往前看”，即把目標(biāo)設(shè)定清楚之后不斷問(wèn)自己：什么情況下能夠達(dá)到目標(biāo),？如果想達(dá)到目標(biāo),，就目前情況來(lái)看，缺什么資源,？資源在哪里,？如何去配置資源？所以這是一種“逆向思維”模式,，以達(dá)到目標(biāo)為關(guān)注點(diǎn),。 兩種思維方式?jīng)]有什么對(duì)錯(cuò)之分，但是就目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)說(shuō),，“從后往前看”的思維方式顯然占據(jù)了上風(fēng),，因?yàn)楦訐碛兄鲃?dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。 這里有一個(gè)案例,。 很多年以前,，我?guī)鸵患抑奈⒉t企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)，與這家公司的老總談到了如何提高微波爐的市場(chǎng)占有率,，如何提高微波爐在家庭里的利用率,。當(dāng)時(shí)的客觀事實(shí)是，微波爐的使用量趕不上電磁爐的使用量,，因?yàn)榇蠹野盐⒉t當(dāng)做熱飯的工具,，而把電磁爐當(dāng)做烹調(diào)的工具，兩者的定位不同,。我當(dāng)時(shí)曾經(jīng)用“從后往前看”的方式反問(wèn)過(guò)這家公司的老總：在什么情況下微波爐的銷(xiāo)量可以與電磁爐持平,，甚至超過(guò)電磁爐？如何才能做到,？ 表面上看,，企業(yè)無(wú)力改變用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣,，無(wú)法勸說(shuō)用戶(hù)把微波爐當(dāng)做烹調(diào)的工具，但其實(shí)這里存在一個(gè)思維誤區(qū),，如果大家能夠“從后往前看”,，就會(huì)走出困境。不妨這樣假設(shè)一下：當(dāng)超市里到處都是微波爐專(zhuān)用食品,，尤其是各種各樣的半成品,，大家買(mǎi)回家按照規(guī)定的溫度和時(shí)間去加熱，一個(gè)美味的紅燒肉,、獅子頭等菜肴就做好了,，會(huì)是什么感覺(jué)？對(duì)于那些家里沒(méi)有保姆,，小兩口又不會(huì)做飯,，同時(shí)也不想整天在外面吃飯的人來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)非常好的選擇,。 遺憾的是這么多年過(guò)去了,，市場(chǎng)環(huán)境依然沒(méi)有發(fā)生大的變化。因?yàn)樯a(chǎn)微波爐的企業(yè)給自己的定位就是家用電器制造商,，并沒(méi)有站在用戶(hù)的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題,，去整合生物鏈，自然就不會(huì)涉足微波爐食品行業(yè),。大家不妨問(wèn)自己,，蘋(píng)果公司是什么行業(yè)的？很多人的第一反應(yīng)是IT行業(yè),，可是它卻提供音樂(lè),、視頻、游戲,、通訊,、娛樂(lè)、教育等多項(xiàng)服務(wù),。“站在用戶(hù)立場(chǎng)看問(wèn)題”這句話(huà)說(shuō)起來(lái)很容易,，做起來(lái)卻很難,。千萬(wàn)不要把自己的手腳捆住，更不要把自己的定位搞錯(cuò),。 當(dāng)然,，企業(yè)頂層設(shè)計(jì)最大的價(jià)值就是讓大家學(xué)會(huì)“從后往前看”，即把終點(diǎn)想清楚了才開(kāi)始去做,，把問(wèn)題想透徹了才開(kāi)始去做,。記得1990年我剛剛擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理不久參加公司的新經(jīng)理培訓(xùn),，當(dāng)初的中國(guó)惠普總裁一再給我們強(qiáng)調(diào)這樣一個(gè)理念：看書(shū)、看電影是從前往后看,，而經(jīng)營(yíng)企業(yè)是從后往前看,。這與中國(guó)人提倡的“摸著石頭過(guò)河”是截然相反的理念，這也是中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)公司最本質(zhì)的分別,，那就是思維方式的不同,。 可以說(shuō)，思維方式的不同導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)模式的不同,、工作方法的不同,。舉例來(lái)說(shuō)，同樣是遇到困難和挑戰(zhàn),，很多人的第一反應(yīng)是找一個(gè)理由和借口去說(shuō)服上司,，告訴領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)問(wèn)題解決不了，沒(méi)有辦法,，除非上司能給出好辦法,。而受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的經(jīng)理人會(huì)反復(fù)問(wèn)自己：什么情況下能？然后按照從后往前看的思維邏輯,，給上司提供若干套方案供選擇,。這樣一來(lái)經(jīng)理人的積極性和主動(dòng)性被調(diào)動(dòng)出來(lái)，而上司的工作變成了做選擇題,，自然就簡(jiǎn)單了很多,，輕松了很多。 這種思維方式和工作方式不是天生就會(huì)的,，是訓(xùn)練出來(lái)的,，而企業(yè)頂層設(shè)計(jì)的過(guò)程就是推動(dòng)思維方式轉(zhuǎn)變的最佳途徑，即用潛移默化的方式讓大家心服口服,，自己說(shuō)服自己,，從而形成一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
932 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
中小企業(yè)該如何選擇咨詢(xún)公司
熱度 1 楊真 2013-7-16 18:38
作者：楊真 來(lái)源：和銳方略 中國(guó)典記有這樣一個(gè)故事：魏文王求教名醫(yī)扁鵲“你們兄弟三人,，都精于醫(yī)術(shù),，誰(shuí)是醫(yī)術(shù)最好的呢？”扁鵲：“大哥最好,，二哥差些,，我是三人中最差的一個(gè)�,！蔽和醪唤�,？！扁鵲解釋說(shuō)：“大哥治病,，是在病情發(fā)作之前,，那時(shí)候病人自己還不覺(jué)得有病,，但大哥就下藥鏟除了病根，所以沒(méi)有名氣,，只是在我們家中被推崇備至,。我的二哥治病，是在病初之時(shí),，癥狀尚不十分明顯,，病人也沒(méi)有覺(jué)得痛苦，二哥就能藥到病除,，使鄉(xiāng)里人都認(rèn)為二哥只是治小病很靈,。我治病，都是在病情十分嚴(yán)重之時(shí),，病人痛苦萬(wàn)分,，病人家屬心急如焚。此時(shí),，他們看到我在經(jīng)脈上穿刺,，用針?lè)叛騽?dòng)大手術(shù)直指病灶,，使重病人病情得到緩解或很快治愈,，所以我名聞天下�,！蔽和醮笪�,。 事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制,，可惜大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者均未能體會(huì)到這一點(diǎn),，等到錯(cuò)誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補(bǔ)，求助咨詢(xún)公司,。彌補(bǔ)得好,，當(dāng)然是聲名鵲起，但更多的時(shí)候是亡羊補(bǔ)牢,，為時(shí)已晚,。 企業(yè)發(fā)展一般要經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè)，第一次創(chuàng)業(yè)積累資金,，以生存和利潤(rùn)為導(dǎo)向,，靠經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)或者技術(shù)取勝,。這個(gè)階段，一般不會(huì)把精力放在重視管理,、重視人才培養(yǎng)激勵(lì)方面,。企業(yè)內(nèi)部分工并不明確,，個(gè)人職責(zé)重疊，機(jī)體不太健康,，存在這樣或者那樣的病癥,，可以理解為流血式奔跑，這些病癥一般通過(guò)老板救火式解決,，企業(yè)體現(xiàn)為典型的人治,。這個(gè)階段，一般老板不是經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè),，而是統(tǒng)治一個(gè)團(tuán)隊(duì),，并率領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)盡快向前沖。對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō),，這個(gè)階段的企業(yè)缺乏明確的目標(biāo),，只重視短期、眼前的業(yè)績(jī),，這個(gè)階段老板最累,、最忙。研究表明,，中國(guó) 90% 以上的企業(yè)就死在這個(gè)階段,，或者死在這個(gè)階段到第二次創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中——中國(guó)企業(yè)缺的不是多么先進(jìn)、前瞻的現(xiàn)代化管理理論,，中國(guó)企業(yè)最缺乏的是基礎(chǔ)管理,。 企業(yè)第二次創(chuàng)業(yè)，即實(shí)現(xiàn)原始積累到成就事業(yè)的飛躍,。二次創(chuàng)業(yè),，以愿景、目標(biāo),、事業(yè)為導(dǎo)向,，追求企業(yè)行為的規(guī)范化和員工行為的職業(yè)化，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理,，實(shí)現(xiàn)從人治到法治的進(jìn)化,。這個(gè)階段，企業(yè)創(chuàng)業(yè)者,、企業(yè)老板,、企業(yè)英雄的個(gè)人行為將沉淀、轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織行為,，企業(yè)重視管理的規(guī)范化,，重視人才的培養(yǎng)和激勵(lì)。 二次創(chuàng)業(yè)主要解決企業(yè)在一次創(chuàng)業(yè)階段積累的管理問(wèn)題。企業(yè)解決管理問(wèn)題的方式有三種：第一種為自己探索式,，即自己摸著石頭過(guò)河,，這種方式的特點(diǎn)是周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高,、不確定性大,；第二種為聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人式，這種方式的特點(diǎn)是空降兵水土不服,、風(fēng)險(xiǎn)較高,、破壞性強(qiáng)，失敗概率高,；第三種為與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司合作式,，這種方式的特點(diǎn)是量身定制，借助外腦引入先進(jìn)的管理思想和方法為我所用,，風(fēng)險(xiǎn)較小,、效率較高、成功概率高,。因此,，很多中小企業(yè)在二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，都會(huì)選擇這種方式,。當(dāng)然,，選擇好的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司及與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的合作模式，將是決定二次創(chuàng)業(yè)是否成功的關(guān)鍵,。 那么,，企業(yè)該如何做好咨詢(xún)和選擇咨詢(xún)公司？ 一,、自我診斷,，制定咨詢(xún)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)缤∪苏裔t(yī)生看病，首先要把病情向醫(yī)生講清楚,。企業(yè)的病情當(dāng)然就是管理中存在問(wèn)題所反映出來(lái)的現(xiàn)象及其原因,，還要把企業(yè)通過(guò)咨詢(xún)想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)向咨詢(xún)公司闡述清楚。這就需要企業(yè)首先自我診斷,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，提出需求，制訂一個(gè)咨詢(xún)計(jì)劃,，確立最終目標(biāo)（或者說(shuō)最終需要解決的主要問(wèn)題）和各個(gè)階段的目標(biāo),，以便不斷地對(duì)咨詢(xún)情況進(jìn)行評(píng)估，并與咨詢(xún)公司交流,，以把握咨詢(xún)方向和深度,，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。 國(guó)內(nèi)中小企業(yè)解決管理問(wèn)題需要吃中藥，不能吃西藥（中小企業(yè)請(qǐng)不起也不必請(qǐng)那些國(guó)際頂級(jí)咨詢(xún)公司）,。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)一般以系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)或常年管理顧問(wèn)的方式進(jìn)行,。系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)一般在短期內(nèi)提供系統(tǒng)、全面,、前瞻的解決方案。咨詢(xún)顧問(wèn)一般將方案做得非常系統(tǒng),、前瞻,、內(nèi)容豐富，因此方案一般都站最卓越企業(yè)成功的肩膀上,，既理想化又具有實(shí)踐意義,。 選擇這種方式的缺點(diǎn)是，方案很適合企業(yè),，但是企業(yè)很難照樣來(lái)實(shí)施,。原因很簡(jiǎn)單，打個(gè)簡(jiǎn)單的比方,，一般中小企業(yè)的管理水平處在小學(xué)生階段,，而咨詢(xún)顧問(wèn)提供的方案以大學(xué)生甚至研究生的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求客戶(hù)企業(yè)，差距大,，有效生根落地具有一定難度,；或者企業(yè)在實(shí)施的過(guò)程中，不夠堅(jiān)定,，思想容易搖擺,，對(duì)方案進(jìn)行不適當(dāng)?shù)男薷摹? 常年管理顧問(wèn)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)，特別是客戶(hù)企業(yè)的管理水平,，逐步提高,，逐步推進(jìn)，全面輔導(dǎo),，持續(xù)地解決企業(yè)遇到的管理問(wèn)題,。 所以，中小企業(yè)最好選擇先系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) + 后常年管理顧問(wèn)的方式,，先內(nèi)訓(xùn),，然后系統(tǒng)咨詢(xún)，最后長(zhǎng)期顧問(wèn)合作,，利用兩種營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方式的優(yōu)點(diǎn),，去掉兩種營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方式的缺點(diǎn)，既能系統(tǒng)地實(shí)施管理變革,，又能持續(xù)地使這種變革進(jìn)行下去,，使企業(yè)管理不斷地提升，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。 二,、正確選擇咨詢(xún)公司 在基本弄清自己的病癥之后,，就要選擇醫(yī)院、醫(yī)生,。和看病一樣,，企業(yè)要做的第二步就是正確選擇咨詢(xún)公司，并確認(rèn)有關(guān)咨詢(xún)?nèi)藛T,。 1 ,、咨詢(xún)公司的規(guī)模、業(yè)績(jī),。根據(jù)自我診斷和目標(biāo)要求,，我們已經(jīng)基本明確了所要進(jìn)行的咨詢(xún)項(xiàng)目的廣度和深度。如果本身是大企業(yè),，并且是經(jīng)營(yíng)方向上,、管理手段需要作出重大轉(zhuǎn)變，或者經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)巨大跨越等需要通過(guò)咨詢(xún)實(shí)現(xiàn)整體性的變革,，則應(yīng)該選擇名氣較響,、規(guī)模較大的公司，從而可以為變革咨詢(xún)中出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題的解決提供保證,。因?yàn)橐话闱闆r下,，知名的大公司人才多，應(yīng)變能力強(qiáng),。當(dāng)然對(duì)方收費(fèi)也相應(yīng)要高很多,。如果自身是小企業(yè)，或者雖是大企業(yè),，但所咨詢(xún)的項(xiàng)目信息集中,、易控制，那么可以選擇一些對(duì)本行業(yè)較熟悉,，專(zhuān)業(yè)特征較強(qiáng)的中小咨詢(xún)公司,。一般收費(fèi)適當(dāng)，而且既能勝任又會(huì)對(duì)項(xiàng)目十分重視,！ 2 ,、咨詢(xún)公司的特長(zhǎng)。選擇咨詢(xún)公司必須了解其特長(zhǎng),。比如麥肯錫是綜合咨詢(xún)公司,，十分擅長(zhǎng)做戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢(xún)；畢馬威擅長(zhǎng)做財(cái)經(jīng)咨詢(xún),；因此,，對(duì)咨詢(xún)公司的規(guī)模要求不是特別高,，更關(guān)注對(duì)方的專(zhuān)業(yè)能力、和行業(yè)特長(zhǎng),。比如百年家良企業(yè)《某新品上市營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃》,，該咨詢(xún)項(xiàng)目不是開(kāi)放性的，是要看市場(chǎng)結(jié)果來(lái)評(píng)價(jià)的,，該公司選擇了和銳方略品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),，該公司規(guī)模不大，起步時(shí)間不長(zhǎng),，但十分求實(shí),，即擅長(zhǎng)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位也有較深行業(yè)實(shí)戰(zhàn)背景，經(jīng)和銳方略進(jìn)行的嚴(yán)謹(jǐn)市場(chǎng)調(diào)研,，制定周密的市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃，幾乎不存在應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的可能性,，從市場(chǎng)切割入手,，構(gòu)建有限空間的“封閉營(yíng)銷(xiāo)體系”，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)〉昧艘恍┏晒I(yè)績(jī),，為項(xiàng)目的后繼展開(kāi)起到了重要的作用,！ 3 、咨詢(xún)公司項(xiàng)目組人員配置,。在選定咨詢(xún)公司后,，還必須對(duì)其派出的咨詢(xún)組的人選進(jìn)行關(guān)注、協(xié)商,！對(duì)于大型咨詢(xún)項(xiàng)目,，咨詢(xún)組一般必須始終保持一定數(shù)量的資深顧問(wèn)。千萬(wàn)不能單單為什么洋招牌,、大招牌所迷惑,，歸根到底其派出的咨詢(xún)專(zhuān)家才是最實(shí)質(zhì)性的東西（當(dāng)然咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)中有一些實(shí)習(xí)生做輔助工作那也是正常的），而且這些問(wèn)題在雙方的咨詢(xún)合同之中必須加以明確,！ 4 ,、選擇價(jià)值觀與自己公司相吻合的。咨詢(xún)的價(jià)值不在于建立一套制度方案本身（這對(duì)于任何一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)都是非常容易的工作）,，最關(guān)鍵的在于傳遞的經(jīng)營(yíng)思想,。因此，選擇咨詢(xún)公司時(shí),，一定要關(guān)注該咨詢(xún)公司的價(jià)值觀和管理思想,。 5 、咨詢(xún)成功的關(guān)鍵在于有一個(gè)綜合素質(zhì)優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理,。中小企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,，大部分都是基礎(chǔ)問(wèn)題,，往往牽一發(fā)而動(dòng)全身，和銳方略在咨詢(xún)實(shí)踐過(guò)程中,，經(jīng)常就發(fā)現(xiàn)最初本來(lái)是一個(gè)產(chǎn)品推廣的問(wèn)題,，隨著項(xiàng)目的深入，法人治理問(wèn)題,、市場(chǎng)決策問(wèn)題,、生產(chǎn)管理問(wèn)題、媒介廣告問(wèn)題都不斷的涌現(xiàn),，因此咨詢(xún)成功的關(guān)鍵不在于擁有一個(gè)多大的團(tuán)隊(duì),，咨詢(xún)成功的最關(guān)鍵就在于每個(gè)項(xiàng)目的領(lǐng)軍人物,，即項(xiàng)目經(jīng)理或者項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)。因此，選擇營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司最關(guān)鍵是選擇一位優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理 / 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo),，而且要確保在項(xiàng)目操作期間項(xiàng)目經(jīng)理 / 領(lǐng)導(dǎo)不能更換，只有這樣才能確保項(xiàng)目質(zhì)量,。 三,、咨詢(xún)中企業(yè)的行為要求 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)不同于買(mǎi)設(shè)備：我花錢(qián)，你幫我安裝調(diào)試好就是了,。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程,。尤其是對(duì)于涉及企業(yè)整體的戰(zhàn)略性咨詢(xún)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視相當(dāng)重要,，還要求企業(yè)了解一些現(xiàn)代管理理念的內(nèi)在關(guān)系,，否則可能出現(xiàn)不可收拾的局面！如一家改制于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的有限責(zé)任公司,，實(shí)質(zhì)仍舊是廠(chǎng)長(zhǎng)的家屬企業(yè),。在進(jìn)行咨詢(xún)過(guò)程中，咨詢(xún)方派出的又均為新手,，咨詢(xún)?nèi)藛T按現(xiàn)代管理要求設(shè)計(jì)方案,，在推行過(guò)程中卻左右碰壁（實(shí)質(zhì)上該公司并不按照現(xiàn)代企業(yè)制度運(yùn)作），原因就在于觀念理解上的錯(cuò)位,，而咨詢(xún)?nèi)藛T因缺少經(jīng)驗(yàn)未能及時(shí)洞察這種觀念上的錯(cuò)位,，導(dǎo)致方案做得不倫不類(lèi)，最后咨詢(xún)方本著“顧客總是對(duì)的,！”為原則,，委托方怎么說(shuō)，咨詢(xún)方就怎么做,，這樣的咨詢(xún)結(jié)果可想而知,！ 就上述例子而言，企業(yè)咨詢(xún)又像康復(fù)醫(yī)生輔導(dǎo)病人康復(fù),，病人了解不同營(yíng)養(yǎng)程度（或運(yùn)動(dòng)量）對(duì)于各個(gè)不同康復(fù)階段的效用有重要意義,！康復(fù)之初不宜大量營(yíng)養(yǎng),，應(yīng)喝些稀飯，甚至流汁,；康復(fù)之初不宜百米賽跑,，應(yīng)散散步。隨著恢復(fù)程度的提高,，逐步加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng),，加大運(yùn)動(dòng)量才行。當(dāng)然,，咨詢(xún)公司派出的團(tuán)隊(duì)更必須要有經(jīng)驗(yàn)豐富的核心人物,，以便及時(shí)洞察“病人”對(duì)于“健身”手段的缺乏了解。避免“醫(yī)患”雙方理解不同,，出現(xiàn)不可收拾的局面,！ 四、選擇咨詢(xún)公司的意義 看了上面的論述可能會(huì)讓人產(chǎn)生誤解：既然企業(yè)的工作組了解現(xiàn)代管理的內(nèi)在關(guān)系,，那么何必還要請(qǐng)咨詢(xún)公司呢,？何況企業(yè)員工對(duì)本企業(yè)的業(yè)務(wù)還知根知底！ 其實(shí),，了解現(xiàn)代管理思想和專(zhuān)業(yè)應(yīng)用是有巨大區(qū)別的。比如搞企業(yè)管理的都知道頭腦風(fēng)暴法,，德?tīng)柗品ǖ鹊葧?huì)議及分析方法,，但對(duì)于這些方法的操作技巧，以及對(duì)所得結(jié)果的系統(tǒng)分析卻會(huì)因運(yùn)用的深度和熟練程度而得出不同精度的結(jié)論（咨詢(xún)公司往往還有一些現(xiàn)成的統(tǒng)計(jì)分析的專(zhuān)業(yè)軟件）,；一些細(xì)節(jié)的把握不當(dāng),，甚至還會(huì)產(chǎn)生大相徑庭的結(jié)論！更重要的是在方案設(shè)計(jì)上,，咨詢(xún)公司能把經(jīng)實(shí)踐證明成功或失敗的做法供企業(yè)選擇或借鑒,，這比企業(yè)閉門(mén)造車(chē)安全的多，也降低了摸索的成本,。 還有一個(gè)原因就在于外來(lái)和尚好念經(jīng),，一些先進(jìn)、實(shí)用的經(jīng)營(yíng)理念和方法由咨詢(xún)專(zhuān)家提出大家易接受,。一者,，咨詢(xún)方認(rèn)為專(zhuān)家見(jiàn)多識(shí)廣；再者,，專(zhuān)家非局中人,，沒(méi)有偏見(jiàn)，比較公正,。 五,、對(duì)照咨詢(xún)目標(biāo),，不斷完善計(jì)劃 企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)過(guò)程中，需要經(jīng)常對(duì)照咨詢(xún)項(xiàng)目的總目標(biāo)和咨詢(xún)計(jì)劃中的階段性目標(biāo)評(píng)估各階段的咨詢(xún)效果,。當(dāng)發(fā)現(xiàn)咨詢(xún)情況偏離目標(biāo)應(yīng)及時(shí)查找原因,，進(jìn)行糾正。如果是計(jì)劃與診斷結(jié)論有偏差,，那么就應(yīng)該及時(shí)調(diào)整計(jì)劃,。 例如，在建立《百年家良復(fù)合渠道綜合評(píng)估體系》過(guò)程中,，和銳專(zhuān)家顧問(wèn)運(yùn)用德?tīng)柗品�,、魚(yú)刺圖測(cè)定、選取重要指標(biāo),，以及確定各類(lèi)指標(biāo)所占權(quán)重時(shí),，我們發(fā)現(xiàn)得出的結(jié)論與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)不符。經(jīng)思考我們感到企業(yè)中接受調(diào)查的人員受自身專(zhuān)業(yè)的影響：每個(gè)人因?yàn)樽约旱臉I(yè)務(wù)性質(zhì)不同,，認(rèn)為指標(biāo)重要性不盡相同,，有的差別很大。為了避免人性中的本位主義偏差,，和銳方略進(jìn)行了重新測(cè)定,，規(guī)定參加測(cè)試的人員的范圍——即只收集綜合部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家的意見(jiàn),，這對(duì)于體系的公正,、科學(xué)具有重要意義！ 總之,，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)是外因通過(guò)內(nèi)因而起作用,，在咨詢(xún)專(zhuān)家把先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念帶給我們時(shí)，我們必須不斷提高自身素質(zhì),，才能把理論和實(shí)際聯(lián)系起來(lái),，變成企業(yè)自己的東西，才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用,。 管理大師彼德•德魯克說(shuō)過(guò)：“管理者不能依賴(lài)進(jìn)口,，即便是引進(jìn)也只是權(quán)宜之計(jì)，而且也不能大批引進(jìn),�,！焙弯J方略認(rèn)為，中國(guó)的管理者應(yīng)該是中國(guó)自己培養(yǎng)的,，他們深深扎根于中國(guó)的文化,，熟悉并了解自己的企業(yè)和消費(fèi)者。只有中國(guó)的人才能建設(shè)中國(guó),，因此快速培養(yǎng)并使卓有成效的管理者迅速成長(zhǎng)起來(lái)是中小企業(yè)面臨的最大需求,，也是未來(lái)發(fā)展的最大的機(jī)遇,。” 作者簡(jiǎn)介 楊真,，獨(dú)立策劃人,，“戰(zhàn)略新品操刀手”，中國(guó)品牌發(fā)展研究院研究員,，中國(guó)人民大學(xué)（ MBA ）工商管理碩士,， 2012 年網(wǎng)絡(luò)評(píng)選“我最喜愛(ài)的中國(guó)十大策劃人”。其所服務(wù)的和銳方略品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費(fèi)”的營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu),。個(gè)人擅長(zhǎng)新品戰(zhàn)略設(shè)計(jì),、品牌附加值再造、商業(yè)模式推廣,、多維市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下的客戶(hù)關(guān)系改進(jìn),，以及快速消費(fèi)品整體市場(chǎng)解決方案的全程服務(wù)。 服務(wù)品牌及客戶(hù)：哈爾濱啤酒,、雪花啤酒,、七彩云南、蒙牛 ( 液態(tài)奶 ) ,、深圳任達(dá)山莊,、北大荒集團(tuán)、老鼎豐食品,、九三糧油,、百年家良調(diào)味品、華朔農(nóng)業(yè),、北大荒米業(yè)、正陽(yáng)河集團(tuán),、葵花藥業(yè),、東北虎皮草等。 聯(lián)系電話(huà) /Tel ： (86)18604512309 QQ ： 1921444
748 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
咨詢(xún)公司與講師,，甲方與乙方,？
楊林-上海 2013-7-12 17:49
作者： 楊林 了解我的朋友可能知道，我在做常亮老師的助手前曾在咨詢(xún)公司做過(guò)幾年,，那都是好久以前的事了,，那個(gè)時(shí)候咨詢(xún)公司沒(méi)現(xiàn)在這么多，當(dāng)然講師更沒(méi)現(xiàn)在這么多,，當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)的普及還不高,，要說(shuō)我也算是很早的一批進(jìn)入咨詢(xún)行業(yè)的人了。 這幾年也是看著咨詢(xún)行業(yè)起起落落,，心中不免有些感慨,。 從咨詢(xún)公司出來(lái)后為了能夠更加自由,，我開(kāi)始做常亮老師的助手，一來(lái)跟常亮老師學(xué)點(diǎn)真本事,，二來(lái)可以有更多的時(shí)間自由掌控,，這對(duì)喜好自由的我來(lái)說(shuō)實(shí)在很好。也正因?yàn)槲壹仍谧稍?xún)公司待過(guò),，又做了這么幾年常亮老師的助手,，因此對(duì)咨詢(xún)公司和講師兩個(gè)角色都有一定程度的了解，能相對(duì)客觀的看他們之間的各種狀況,。 我剛?cè)胄心菚?huì)講師很少,，再加上網(wǎng)絡(luò)不普及，咨詢(xún)公司之間聘請(qǐng)老師更多是依賴(lài)互相介紹,，這個(gè)公司請(qǐng)某個(gè)講師講過(guò)了,，客戶(hù)評(píng)價(jià)不錯(cuò)，有相熟的咨詢(xún)公司問(wèn)起來(lái)便也順帶介紹一下,。那個(gè)時(shí)候連講師的手機(jī)號(hào)碼都仿佛成了一家咨詢(xún)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，我能聯(lián)系到更多的講師，我便有更多成交的機(jī)會(huì),。 在這樣的背景下,，那時(shí)的老師是賣(mài)方市場(chǎng)，有些牛,，不論課程講的怎么樣,，市場(chǎng)需求擺在那兒，你不請(qǐng)他請(qǐng),，老師們忙的不亦樂(lè)乎,，當(dāng)然荷包也越來(lái)越見(jiàn)漲。 到是最近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,，再加上企業(yè)培訓(xùn)需求的增多,，出現(xiàn)了越來(lái)越多的咨詢(xún)公司，還有以網(wǎng)絡(luò)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的各大培訓(xùn)網(wǎng)站,�,；蛟S是有人看到做講師光鮮的那面，越來(lái)越多原本待在企業(yè)里的經(jīng)理人們離開(kāi)原有的崗位,，步入了自由講師一族,。 沒(méi)做自由講師的人或許覺(jué)得這個(gè)職業(yè)真不錯(cuò)，日進(jìn)斗金,，全國(guó)各地飛,，好自由啊，好光鮮啊，好容易賺錢(qián)啊,。真的離開(kāi)了職場(chǎng),，坐在家里開(kāi)始自由講師之路，你會(huì)慢慢體會(huì)出各種艱辛,。 從經(jīng)濟(jì)來(lái)源的角度說(shuō),，以前是有老板定期發(fā)薪水，先不論發(fā)多少,，但是穩(wěn)定的會(huì)有,。可如今對(duì)于自由講師來(lái)說(shuō),，他們就是自己的老板,，沒(méi)人給你發(fā)薪水了，你得自己去找單做,�,；蛟S有人在剛做自由講師時(shí)會(huì)覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，我就是半年沒(méi)收入也沒(méi)問(wèn)題,，日子照樣過(guò),。可當(dāng)你真的待在家里備課好幾個(gè)月都沒(méi)人搭理你時(shí),，你會(huì)慌的,。 金錢(qián)沒(méi)有穩(wěn)定來(lái)源是一個(gè)方面，你會(huì)有被遺落的感覺(jué),，沒(méi)人找你你怎么體現(xiàn)自己的價(jià)值呢,？再說(shuō)了，每天待在家里面對(duì)妻兒,，你不焦慮他們還焦慮了呢,。如今凡是在大城市生活的人，都深深知曉生活成本之高,，上有老下有小,，哪里不用花錢(qián)？幾個(gè)月沒(méi)收入你心里不慌,？自由職業(yè)是表面看起來(lái)光鮮實(shí)際上壓力著實(shí)不小啊。 再?gòu)闹v師上課的角度來(lái)說(shuō),，壓力那也是超大的,。 說(shuō)實(shí)話(huà)這些做自由講師的，除了真心忽悠的以外（真心忽悠的老師很少）,，絕大部分人還是很有能力的,，他們受過(guò)良好的教育，在企業(yè)時(shí)曾干了不低的職位，由于各種原因選擇了來(lái)做自由講師,。這些人大部分自尊心很強(qiáng),，倘若一個(gè)課程沒(méi)上好，他們是會(huì)覺(jué)得很受傷的,，我想那個(gè)時(shí)候講師們考慮更多的并不是課酬的問(wèn)題,，而是沒(méi)有自我實(shí)現(xiàn)，沒(méi)得到想要的尊重,。（ 常亮老師助手楊林原創(chuàng)文章,，僅代表?xiàng)盍謧�(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)所有,，未經(jīng)許可謝絕轉(zhuǎn)載,，謝謝！） 現(xiàn)在的企業(yè)越來(lái)越難伺候這是事實(shí),，也是必然的,，企業(yè)的需求五花八門(mén)，個(gè)性化的要求也不少,。哎,，講師們備一個(gè)課哪有那么容易啊，你說(shuō)修改就修改,，那還不把老師整趴下,？ 再一個(gè)做講師的辛苦還體現(xiàn)在差旅上。 如今航班晚點(diǎn)幾乎成了家常便飯,，哪次不晚點(diǎn)算是上帝保佑了,，以至于我們常笑說(shuō)晚點(diǎn)正常，不晚點(diǎn)才不正常,。如果遇到個(gè)什么下雨下雪天的,，飛行時(shí)間更是令人難以忍受的延遲，講師們不都得早早的拎著包從家里往機(jī)場(chǎng)趕,，再硬生生的坐在機(jī)場(chǎng)等上個(gè)幾個(gè)小時(shí),？甚至等到半夜，凌晨,？ 坐飛機(jī)也是很累的,，如果下了飛機(jī)還要被接到另一個(gè)地點(diǎn)，路程要一兩個(gè)小時(shí),，更是疲勞不堪,。盡管如此第二天講師們不照樣得打起精神全力以赴的講課？ 再有就是講師與咨詢(xún)公司現(xiàn)場(chǎng)助教的配合很難默契,。 目前有些咨詢(xún)公司的助教年輕輕輕,，脾氣倒不小,，他們大多是年輕的小姑娘。這些親愛(ài)的助教們到了現(xiàn)場(chǎng)美其名曰是支持老師,，實(shí)際上充當(dāng)?shù)氖恰肮芾碚摺钡慕巧�,，她們時(shí)不時(shí)對(duì)老師的課程品頭論足一番。我就想說(shuō)了,，你這么一位年輕的小姑娘,，比老師還了解課程？比老師還專(zhuān)業(yè),？你能指導(dǎo)老師該怎么講,？如果你這么厲害，干脆你來(lái)講課得了,。 當(dāng)然作為咨詢(xún)公司肯定比講師更了解客戶(hù)的需求,，因?yàn)槭亲稍?xún)公司在跟企業(yè)對(duì)接，倘若講師講砸了,，對(duì)咨詢(xún)公司來(lái)說(shuō)損失也常常不小,，甚至無(wú)法挽回，所以咨詢(xún)公司緊張也是情有可原的,。但這些需求的反饋和對(duì)課程的合理化建議應(yīng)該是在與講師確定課程前,，在講師備課的過(guò)程中做溝通，而不是等到老師到了現(xiàn)場(chǎng)再劈頭蓋臉的“指導(dǎo)”一番,。你這一“指導(dǎo)”倒是爽了一把,，很可能卻會(huì)把一個(gè)本來(lái)思路很清晰的老師給“指導(dǎo)”糊涂了，如果你讓他輕松的講,、放開(kāi)講,，老師或許還能發(fā)揮的不錯(cuò)，你這一“指導(dǎo)”,，如果再來(lái)幾句不太尊重人的話(huà),，或流露出不滿(mǎn)的情緒，老師的心情就能徹底被你整壞,，再有貨也倒不出來(lái)了,，如此對(duì)課程效果顯然是不利的。 今天這個(gè)話(huà)題暫且先聊到這兒吧,，后期我還會(huì)寫(xiě)些站在咨詢(xún)公司立場(chǎng)的文章,。本意并不是幫哪方說(shuō)話(huà)，而是客觀的探討些問(wèn)題而已,。 一家之言,，還請(qǐng)大家多多指教。 楊林：著名領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專(zhuān)家常亮老師助手,。 常亮老師助手楊林原創(chuàng)文章，僅代表?xiàng)盍謧�(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)所有,，未經(jīng)許可謝絕轉(zhuǎn)載,，謝謝！ 咨詢(xún)公司預(yù)約常亮老師課程歡迎與楊林聯(lián)系： QQ ： 971295320 ,； 136812424
個(gè)人分類(lèi): 聊聊培訓(xùn)行業(yè)那些事|861 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
轉(zhuǎn)型期中國(guó)乳業(yè)的發(fā)展 ——2012年乳業(yè)市場(chǎng)回顧
侯軍偉 2013-3-17 22:41
文/上海睿農(nóng)企業(yè)管理咨詢(xún) 有限公司總經(jīng)理 侯軍偉 2012 年,，世界末日沒(méi)有到來(lái)。中國(guó)乳業(yè)在經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整后,，整體處于上升態(tài)勢(shì),，市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)張，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模也在不斷的擴(kuò)大,，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè),，已經(jīng)上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度，很多區(qū)域型乳業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)較高的增長(zhǎng),，而乳業(yè)巨頭們雖然負(fù)面新聞不斷,，但并沒(méi)有真正的放緩企業(yè)的增長(zhǎng)，這說(shuō)明,，在中國(guó),，當(dāng)前的消費(fèi)需求巨大，以至于消費(fèi)者完全沒(méi)有判別力,，也可以說(shuō),，中國(guó)的消費(fèi)者是最健忘的消費(fèi)者，這也正是乳品行業(yè)安全事故不斷,，但并沒(méi)有真正影響到行業(yè)發(fā)展的原因,。雖然政府部門(mén)三令五申對(duì)質(zhì)量安全的關(guān)注，但這已經(jīng)成為行業(yè)的定時(shí)炸彈,， 2012 年,，多家乳品企業(yè)因質(zhì)量安全問(wèn)題，再次成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn),。無(wú)論怎么樣,，前行的路還很長(zhǎng)，中國(guó)乳業(yè)的發(fā)展任重道遠(yuǎn),。 回顧 2012 年,，我們發(fā)現(xiàn)是中國(guó)乳業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展明顯的一年，從區(qū)域型乳業(yè)的增長(zhǎng)來(lái)看,，多數(shù)成規(guī)模的企業(yè)其發(fā)展速度已經(jīng)超過(guò)乳業(yè)巨頭,，從產(chǎn)品創(chuàng)新到渠道建設(shè)，從市場(chǎng)推廣到面對(duì)面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，區(qū)域型乳業(yè)已經(jīng)開(kāi)始走出低迷,，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),，揚(yáng)長(zhǎng)避短，乳業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展新階段即將開(kāi)始,。 一,、行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)，消費(fèi)需求趨強(qiáng) 觀點(diǎn)：行業(yè)集中度在不斷提高,，區(qū)域型乳業(yè)領(lǐng)跑行業(yè)增長(zhǎng),。 乳品行業(yè)的集中度越來(lái)越高。據(jù)伊利 2012 年上半年年報(bào)顯示,，其銷(xiāo)售收入已經(jīng)達(dá)到 212 億元,，預(yù)計(jì)今年銷(xiāo)售收入將突破 400 億；蒙牛年報(bào)顯示其上半年?duì)I業(yè)收入達(dá)到 183.6 億元,，預(yù)計(jì)今年將突破 360 億,；光明乳業(yè) 2012 年 上半年?duì)I業(yè)收入約 65 億，同比增長(zhǎng) 18 ％,， 年度銷(xiāo)售目標(biāo)為 130 億,。 僅乳業(yè)三巨頭的銷(xiāo)售額即達(dá)到近 900 億元的規(guī)模。 在常溫產(chǎn)品市場(chǎng),，三巨頭基本處于優(yōu)勢(shì)地位,，特別是白奶中的高端產(chǎn)品，伊利金典,、蒙牛特侖蘇,、光明優(yōu)倍無(wú)論是銷(xiāo)售額還是其利潤(rùn)貢獻(xiàn)，都是企業(yè)的“金牛型”產(chǎn)品,。這些企業(yè)借助于品牌優(yōu)勢(shì),，逐漸的發(fā)力低溫市場(chǎng)，特別是伊利和蒙牛,，借助于布局全國(guó)的生產(chǎn)工廠(chǎng),，開(kāi)始和區(qū)域型乳業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。從目前來(lái)看,，全國(guó)型乳業(yè)是常溫領(lǐng)先,，低溫局部領(lǐng)先。 對(duì)于區(qū)域型乳業(yè)來(lái)說(shuō),， 2012 年的增長(zhǎng)參差不齊,。部分區(qū)域型乳業(yè)的增長(zhǎng)趨勢(shì)高于全國(guó)平均水平，這些企業(yè)主要通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、市場(chǎng)擴(kuò)張,、優(yōu)化銷(xiāo)售渠道等措施，這表明中國(guó)的乳業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)正在快速的擴(kuò)大,。隨著城鎮(zhèn)化的加速,，消費(fèi)觀念開(kāi)始發(fā)生變化,，從吃飽到吃好，對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康的需求也開(kāi)始越來(lái)越多,，而牛奶是最易普及的產(chǎn)品,。從上半年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，部分區(qū)域型乳業(yè)的同比增長(zhǎng)超過(guò) 40% ,，從銘泰銘觀市場(chǎng)研究中心選取的 7 家區(qū)域典型性乳業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，同比平均超過(guò) 30% ,。 二,、 學(xué)生營(yíng)養(yǎng)餐計(jì)劃讓區(qū)域型乳業(yè)銷(xiāo)售井噴 觀點(diǎn)：機(jī)會(huì)型銷(xiāo)售不應(yīng)成為企業(yè)的工作重點(diǎn) 2011 年國(guó)務(wù)院頒布《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于實(shí)施農(nóng)村義務(wù)教育學(xué)生營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃的意見(jiàn)》（國(guó)辦發(fā) 54 號(hào)），改善計(jì)劃試點(diǎn)工作覆蓋中西部 699 個(gè)縣,，還有 11 個(gè)省份在 288 個(gè)縣開(kāi)展了地方試點(diǎn),，直接受益學(xué)生達(dá) 3000 多萬(wàn)。 學(xué)生營(yíng)養(yǎng)餐計(jì)劃的實(shí)施,，讓很多試點(diǎn)區(qū)域的乳品企業(yè)抓住機(jī)會(huì),，通過(guò)供應(yīng)乳制品成為學(xué)生營(yíng)養(yǎng)餐計(jì)劃的一部分。學(xué)生奶的供應(yīng),，讓很多區(qū)域型乳業(yè)的生產(chǎn)捉襟見(jiàn)肘,，為保證營(yíng)養(yǎng)餐計(jì)劃中的學(xué)生飲用奶，很多企業(yè)就縮減了市場(chǎng)的供應(yīng)量,，導(dǎo)致市場(chǎng)缺貨,，經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生怨言。據(jù)我們了解,，山西某乳品企業(yè),，其為供應(yīng)學(xué)生奶，今年市場(chǎng)銷(xiāo)售的缺貨量將超過(guò) 2500 萬(wàn)元,。營(yíng)養(yǎng)餐計(jì)劃的實(shí)施,，也讓一部分乳品企業(yè)起死回生，本來(lái)在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售受伊利,、蒙牛的壓制,，市場(chǎng)份額在不斷的縮小，但區(qū)域型乳業(yè)借助于當(dāng)?shù)氐恼P(guān)系,，成為營(yíng)養(yǎng)餐計(jì)劃的受益者,，銷(xiāo)售額迅速的提高。 從數(shù)據(jù)來(lái)看,，因?qū)W生營(yíng)養(yǎng)餐計(jì)劃而產(chǎn)生的乳品銷(xiāo)售,，在某些企業(yè)的銷(xiāo)售總額中占據(jù) 20% 的份額，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，學(xué)生營(yíng)養(yǎng)餐計(jì)劃只能是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)特殊銷(xiāo)售形式,，企業(yè)的發(fā)展與壯大依然需要來(lái)自于傳統(tǒng)的市場(chǎng),。因此， 2012 年因?qū)W生營(yíng)養(yǎng)餐計(jì)劃而獲得銷(xiāo)售井噴的企業(yè),，在一邊穩(wěn)定此渠道外,，一定要重視傳統(tǒng)零售渠道的建設(shè)。否則,，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中依然沒(méi)有機(jī)會(huì),。 三、低溫奶上升趨勢(shì)明顯 觀點(diǎn)：低溫產(chǎn)品才是區(qū)域型乳業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵 隨著常溫奶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇,，行業(yè)間的利潤(rùn)不斷降低,，企業(yè)在常溫產(chǎn)品方面，大部分開(kāi)始轉(zhuǎn)向三高產(chǎn)品（即高銷(xiāo)售額,、高價(jià)值,、高毛利），而對(duì)于區(qū)域型乳業(yè)來(lái)講,，其品牌力較弱,，常溫產(chǎn)品的高價(jià)值往往無(wú)法體現(xiàn)，導(dǎo)致的結(jié)果就是看著一線(xiàn)品牌的“三高”產(chǎn)品銷(xiāo)售量在上升也沒(méi)有合適的措施,。目前,，消費(fèi)者對(duì)乳品的安全問(wèn)題非常關(guān)注，這給予區(qū)域型企業(yè)一個(gè)新的機(jī)會(huì),。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，發(fā)力低溫巴氏奶，這成為當(dāng)前的區(qū)域型乳業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn),。 新希望乳業(yè)在去年年底開(kāi)發(fā)出“ 24 小時(shí)巴氏奶”后,，所屬的各分子公司都于 2012 年上市，通過(guò)新鮮教育,，目前已經(jīng)獲得較好的市場(chǎng)銷(xiāo)售,。由于“ 24 小時(shí)巴氏奶”的新鮮概念，也同時(shí)帶動(dòng)其它類(lèi)別的低溫產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。 當(dāng)然,，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)的提高，消費(fèi)理性的回歸,，也為低溫奶銷(xiāo)售鋪平道路,。尼爾森的數(shù)據(jù)顯示， 2012 年第二季度冷藏奶同比增長(zhǎng)率為 28% ,，酸奶同比增長(zhǎng)率為 11% ,，而常溫白奶的同比增長(zhǎng)率為 12% ，從整體增長(zhǎng)上來(lái)看，低溫奶遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)常溫白奶,。 四,、安全依然是乳業(yè)的“硬傷” 觀點(diǎn)：建立消費(fèi)者信任要從產(chǎn)品安全做起 2012 年，是中國(guó)乳業(yè)在“三聚氰胺”事件后質(zhì)量事故最多的一年,。光明乳業(yè)總裁郭本恒在年中時(shí)表示“質(zhì)檢部門(mén)抽檢抽死人”,，僅去年就被抽檢 4553 次，今年也抽檢 600 多次,。這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題,，中國(guó)當(dāng)前的乳業(yè)質(zhì)量安全存在很大隱患。 2012 年以來(lái),，乳業(yè)巨頭無(wú)一幸免,，重大質(zhì)量安全事故頻出，這成為消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)乳品不信任的原因,。 7 月份，南山倍慧嬰幼兒奶粉五個(gè)批次產(chǎn)品黃曲霉素 M1 超標(biāo),，隨后,，其嬰幼兒配方乳粉（濕法工藝）生產(chǎn)許可證予以注銷(xiāo)。 對(duì)于當(dāng)前的中國(guó)乳品企業(yè)來(lái)說(shuō),，保證質(zhì)量安全成為頭等大事,，這本來(lái)應(yīng)該是企業(yè)基本的要求，現(xiàn)在卻成為一件比較“奢侈”的事情,。消費(fèi)者信心在一定程度上受到很大的影響,，但生活在中國(guó)，就無(wú)法逃避要消費(fèi)乳品,，消費(fèi)者只能在無(wú)奈中選擇,，祈禱每一次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不要購(gòu)買(mǎi)到問(wèn)題產(chǎn)品。 當(dāng)然中國(guó)的消費(fèi)者也是健忘的,，質(zhì)量問(wèn)題對(duì)于品牌的傷害還沒(méi)有大到不可收拾,，企業(yè)通過(guò)公共、廣告等形式,，迅速的屏蔽掉那些質(zhì)量事故,。但是，隨著消費(fèi)者的理性程度增加,，企業(yè)終究是要為此付出代價(jià)的,。 五、乳業(yè)正在形成以牧場(chǎng)為中心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 觀點(diǎn)：牧場(chǎng)為中心的戰(zhàn)略即新鮮戰(zhàn)略 隨著區(qū)域型乳業(yè)的崛起,，以牧場(chǎng)為中心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成為企業(yè)的方向,。從乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)方面來(lái)看， 2012 年企業(yè)在牧場(chǎng)建設(shè)方面的投入越來(lái)越多,，一是企業(yè)本身對(duì)于散奶的質(zhì)量安全不放心,，二是牧場(chǎng)集中管理,，減少收奶環(huán)節(jié)，提升原奶質(zhì)量,。更重要的是,，區(qū)域型乳業(yè)當(dāng)前的優(yōu)勢(shì)依然在于：是當(dāng)?shù)仄放疲迈r牛奶,，離消費(fèi)者最近這樣傳統(tǒng)的心理認(rèn)知,，消費(fèi)者對(duì)此深信不疑。 區(qū)域型乳業(yè)正在回歸企業(yè)的本質(zhì),，為消費(fèi)者提供價(jià)值,。由于牧場(chǎng)的存在，企業(yè)在做品牌傳播的過(guò)程中完全可以以此為基點(diǎn),，進(jìn)而體現(xiàn)產(chǎn)品的新鮮,；對(duì)于產(chǎn)品本身來(lái)講，由于原料奶的安全性,，企業(yè)也可以生產(chǎn)更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。 區(qū)域型乳業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)就在于通過(guò)低溫建立自己的 300 公里銷(xiāo)售半徑，通過(guò)轉(zhuǎn)換產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，打造低溫冷鏈產(chǎn)品,，進(jìn)行消費(fèi)者新鮮教育，重現(xiàn)低溫產(chǎn)品價(jià)值,。 2012 年,，光明乳業(yè) 1.3 億建華中首家 “ 生態(tài)示范牧場(chǎng) ” ，這是布局華中的重要舉措,，通過(guò)控制奶源,，保證產(chǎn)品質(zhì)量，新西蘭恒天然集團(tuán)斥資 2.6 億在玉田縣新建牧場(chǎng),，光大乳業(yè)投資新建巴南牧場(chǎng),，伊利新建清水河牧場(chǎng)，蒙牛將在 2015 年前新建 8-12 個(gè)牧場(chǎng),。國(guó)內(nèi)一線(xiàn)企業(yè)通過(guò)牧場(chǎng)建設(shè),，完成自身的產(chǎn)業(yè)布局，圍繞牧場(chǎng)的市場(chǎng)建設(shè)已經(jīng)初見(jiàn)端倪,。牧場(chǎng)不僅僅是對(duì)奶源的控制,，也是對(duì)低溫的產(chǎn)品生產(chǎn)的支持，更是做消費(fèi)者新鮮教育的基地（比如參觀牧場(chǎng)）,。 六,、 再現(xiàn)懷舊風(fēng)潮 觀點(diǎn)：懷舊其實(shí)是消費(fèi)者對(duì)原汁原味產(chǎn)品的懷念，企業(yè)要抓住機(jī)會(huì) 近年來(lái)，最成功的乳品類(lèi)別有兩個(gè),，一是紅棗酸奶,，二是老酸奶。這兩個(gè)產(chǎn)品都是從一個(gè)小地方,，迅速的風(fēng)靡全國(guó),，紅棗酸奶是因?yàn)轲B(yǎng)生的概念，而老酸奶的成功,，主要因?yàn)橛袃蓚�(gè),，一是老酸奶這個(gè)名字，給人的感覺(jué)是傳統(tǒng)的酸奶,；二是口感好,，凝固型酸奶的細(xì)膩，酸甜,，讓消費(fèi)者喜歡,；三是包裝獨(dú)特，純樸的“青花瓷”設(shè)計(jì),，在眾多的大紅大綠的乳品包裝中,，讓人耳目一新，這成為全國(guó)乳業(yè)跟隨的標(biāo)準(zhǔn)性設(shè)計(jì),。自老酸奶因“明膠”事件而引起的銷(xiāo)量下滑后，整個(gè)行業(yè)再也沒(méi)有出現(xiàn)新的同類(lèi)型產(chǎn)品,。 2012 年乳品行業(yè)再現(xiàn)懷舊風(fēng)潮,，我們發(fā)現(xiàn)在某些區(qū)域市場(chǎng)正在流行兩類(lèi)產(chǎn)品：一是瓷瓶裝的酸奶，這是一款上世紀(jì) 80 年代的基礎(chǔ)產(chǎn)品,，當(dāng)時(shí)條件有限,，用粗瓷瓶做凝固型酸奶的包裝，目前大多市場(chǎng)已經(jīng)絕跡,；二是玻璃瓶酸奶 / 純奶,，這也是上世紀(jì) 90 年度開(kāi)始流行的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)由于大多區(qū)域型乳業(yè)都開(kāi)展送奶到戶(hù)業(yè)務(wù),，這也是基礎(chǔ)產(chǎn)品,，但隨著渠道的發(fā)展及常溫產(chǎn)品的普及，送奶到戶(hù)業(yè)務(wù)沒(méi)落,，這款產(chǎn)品也就越來(lái)越少,。 由于當(dāng)前區(qū)域型乳業(yè)開(kāi)始“抬頭”，從零售終端到送奶到戶(hù)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā),，促使此兩類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始重現(xiàn),。 （琴牌乳業(yè)的玻璃瓶類(lèi)乳品） 七、 自建終端模式不斷升級(jí) 觀點(diǎn)：注重消費(fèi)者體驗(yàn)是未來(lái)自建終端的發(fā)展方向 乳品行業(yè)自建終端從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，但開(kāi)始進(jìn)行升級(jí),，不僅僅是一個(gè)乳品銷(xiāo)售終端,，而成為一個(gè)終端的體驗(yàn)店。 最初的乳品自己終端店是和終端進(jìn)行合作,，換門(mén)頭,，讓店主給予一定的位置進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，有的店還擔(dān)負(fù)著消費(fèi)者定點(diǎn)取奶的功能,。但隨著渠道的競(jìng)爭(zhēng)加劇,，企業(yè)的費(fèi)用也在不斷的增加，但銷(xiāo)售并沒(méi)有增加,，于是開(kāi)始出現(xiàn)企業(yè)真正的自建終端,。目前自建終端存在的形式主要有：一是直營(yíng)店，二是加盟連鎖店,。這兩類(lèi)店都是以銷(xiāo)售乳品為主,，附帶銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)類(lèi)產(chǎn)品。 2012 年,，國(guó)內(nèi)的區(qū)域型乳業(yè)開(kāi)始加大自建終端的步伐,，其經(jīng)營(yíng)模式主要分為幾種：一是傳統(tǒng)的牛奶專(zhuān)賣(mài)店；二是牛奶 + 關(guān)聯(lián)食品,；三是牛奶 + 關(guān)聯(lián)食品 + 取奶卡,；四是牛奶 + 關(guān)聯(lián)食品 + 取奶卡 + 體驗(yàn)。這四種類(lèi)型目前都存在,，并且這幾種模式是循序漸進(jìn),，逐步升級(jí)。（如下圖） 八,、產(chǎn)業(yè)鏈全球化,，國(guó)際合作不斷加強(qiáng) 觀點(diǎn)：增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力，利用全球化的資源做中國(guó)的市場(chǎng) 在乳品行業(yè),，目前全球化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯,。主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：一是收購(gòu)，特別是在嬰幼兒奶粉行業(yè),，受?chē)?guó)產(chǎn)奶粉質(zhì)量事件的影響,，國(guó)內(nèi)的乳品企業(yè)紛紛需求在國(guó)外建廠(chǎng)或者收購(gòu)當(dāng)?shù)氐哪淘础Ｈ? 2012 年 9 月 9 月 18 日圣元簽約法國(guó)索迪雅集團(tuán)（ Sodiaal ）及其子公司 Euroserum ,，達(dá)成長(zhǎng)期工業(yè)及商業(yè)合作協(xié)議,，以改善國(guó)產(chǎn)奶的尷尬。二是技術(shù)合作,，通過(guò)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)和管理方法,，改善企業(yè)現(xiàn)狀,。 11 月 26 日，由中國(guó)與丹麥兩國(guó) 農(nóng)業(yè)部 組建的“中國(guó) - 丹麥乳品技術(shù)合作中心”授牌儀式在北京舉行,，這是中丹兩國(guó)首個(gè)乳業(yè)國(guó)家級(jí)合作項(xiàng)目,。目前項(xiàng)目正在蒙牛乳業(yè)先行試點(diǎn)，由國(guó)家間的合作,，惠及企業(yè),。 全球化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。在嬰幼兒奶粉的零售領(lǐng)域,，很多年輕的消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng),，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)已經(jīng)成為新的現(xiàn)象，這以至于成為一個(gè)產(chǎn)業(yè),，目前國(guó)內(nèi)還有很多代購(gòu)網(wǎng)站,。 2012 年 1-8 月份我國(guó)進(jìn)口奶粉數(shù)量為 41.38 萬(wàn)噸，同比增加 19.96% ,，預(yù)計(jì)今年總進(jìn)口量將超過(guò) 60 萬(wàn)噸,。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，進(jìn)口奶粉的價(jià)格甚至低于國(guó)產(chǎn)奶粉的價(jià)格,，利用全球的資源,，借助國(guó)內(nèi)旺盛的市場(chǎng)需求，企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)全球化,。 九,，信息技術(shù)應(yīng)用日益增多 觀點(diǎn)：信息技術(shù)的應(yīng)用將是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的新舉措，以滿(mǎn)足新型消費(fèi)者的習(xí)慣 信息技術(shù)為企業(yè)所帶來(lái)的變革越來(lái)越多,。 2012 年有兩個(gè)技術(shù)的應(yīng)用值得關(guān)注： 一是產(chǎn)品追溯碼成為現(xiàn)實(shí),； 2011 年，銘泰研究中心曾經(jīng)預(yù)測(cè)產(chǎn)品追溯系統(tǒng)將在乳業(yè)出現(xiàn)并開(kāi)始推廣,， 2012 年 4 月 18 日,，伊利集團(tuán)聯(lián)合國(guó)際有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟,、南京國(guó)環(huán)有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證中心在北京共同啟動(dòng)“金典有機(jī)國(guó)際聯(lián)合行動(dòng)中國(guó)推”,。伊利金典有機(jī)奶啟動(dòng)全國(guó)首個(gè)金典有機(jī)跟蹤系統(tǒng)，每一盒產(chǎn)品都有出處,， 消費(fèi)者將可以通過(guò)金典有機(jī)奶產(chǎn)品包裝上的編碼追溯到產(chǎn)品的真?zhèn)闻c其他相關(guān)生產(chǎn)信息等,，讓消費(fèi)者通過(guò)官方可以辨別真假有機(jī)產(chǎn)品。有據(jù)可查,，成為高端乳品的新的“身份證”,。 二是二維碼的應(yīng)用。 二維碼是用特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面（二維方向上）分布的黑白相間的矩形方陣記錄數(shù)據(jù)符號(hào)信息的新一代條碼技術(shù),。某乳品企業(yè)在產(chǎn)品包裝上印制二維碼后進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)推廣,，消費(fèi)者掃描二維碼后可以進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面,，可以了解詳細(xì)的活動(dòng)內(nèi)容。這種新興的線(xiàn)上線(xiàn)下的活動(dòng)方式,，非常新穎,，在智能手機(jī)不斷普及的今天，二維碼可以促使消費(fèi)者的參與度更高,，這是值得關(guān)注的事情,。 信息技術(shù)的應(yīng)用會(huì)越來(lái)越多，這不僅僅是跟隨潮流的事情,，更是為了接近新型的消費(fèi)群體,，增加體驗(yàn)，多加互動(dòng),，才能跟隨時(shí)代的步伐,。
個(gè)人分類(lèi): 乳業(yè)研究|1729 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 

GMT+8, 2024-12-25 08:58 , Processed in 0.066933 second(s), 31 queries .

Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部