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廣告?zhèn)髅阶稍儤I(yè)：敢問路在何方？: 彭小東導(dǎo)師 2014-5-5 08:55; 華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東導(dǎo)師指出：廣告?zhèn)髅綐I(yè)越來越需要咨詢與培訓(xùn),，尤其是傳統(tǒng)媒體,，如何生存，其核心競爭力在哪里,？那么廣告?zhèn)髅阶稍兤髽I(yè)又該怎么做,，路在何方,？眾所周知，咨詢業(yè)是以提供智力服務(wù)和信息為特征的新型產(chǎn)業(yè),，在當(dāng)前以知識經(jīng)濟為主導(dǎo)的國民經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展中發(fā)揮著越來越重要的作用,，隨著經(jīng)濟的全球化和行銷力時代的來臨，它也越來越引發(fā)企業(yè)的關(guān)注和熱情,。　　在我國咨詢業(yè)歷經(jīng)近 20 年的發(fā)展,，現(xiàn)已成為高度職業(yè)化的行業(yè)，競爭十分激烈,。由于其市場需求量大,、開辦的門檻較低，近年來大大小小的咨詢公司如雨后春筍般地發(fā)展起來,。據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前國內(nèi)的各種咨詢公司大概有近 3 萬家左右，然而絕大多數(shù)的咨詢公司受專業(yè),、經(jīng)驗,、人才、實力等諸多因素的限制無法形成自身的核心競爭力,，在生存與發(fā)展的競技場上匆匆露面就悄然隕落,，而目前存活的咨詢公司多數(shù)也是在粗糙的、低級的傳統(tǒng)競爭的紅海中苦苦掙扎,。　　藍(lán)海戰(zhàn)略的定義就是避開血腥搏殺的傳統(tǒng)市場,，去開辟真正適合自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并爭取較好的發(fā)展空間。彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年的廣告?zhèn)髅叫袖N力咨詢培訓(xùn)實戰(zhàn)實操經(jīng)歷跟大家做如下的分享：　　一 . 高效的利基市場　專業(yè) 化市場定位　　廣告?zhèn)髅? 咨詢業(yè)是專業(yè)性很強的智力產(chǎn)業(yè),，和其它行業(yè)一樣它也有自己的產(chǎn)品,，只不過它是看不見摸不著的無形產(chǎn)品而已，作為廣告?zhèn)髅? 咨詢公司而言要想在競爭中取勝,，首先應(yīng)該明白自己究竟賣的是什么樣的產(chǎn)品,，其實這是一個細(xì)分定位的問題。　　從大的概念而言,，廣告?zhèn)髅? 咨詢業(yè)的核心產(chǎn)品無外乎智力產(chǎn)品,、資源產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品等三種而已,，從小概念來看,，智力產(chǎn)品主要指咨詢策劃業(yè)務(wù)，從其范疇而言又包括戰(zhàn)略咨詢,、企業(yè)文化咨詢,、組織設(shè)計咨詢、行銷力咨詢、人力資源管理,、財務(wù)咨詢等類別,；而資源產(chǎn)品主要指咨詢公司利用所整合的社會各方資源，在廣告?zhèn)髅? 咨詢策劃業(yè)務(wù)過程中提供的可以變現(xiàn)或產(chǎn)效的配套增值服務(wù),；至于品牌產(chǎn)品是指咨詢公司建立自身獨有的強勢品牌后,，通過品牌加盟而創(chuàng)收的業(yè)務(wù),，這種產(chǎn)品目前的國內(nèi)咨詢公司一般是很難做到的,。　　現(xiàn)在很多廣告?zhèn)髅? 咨詢公司都講求大而全，小而全,，他們希望自己什么都要做,，什么都能做，實際上這樣的咨詢公司是非常危險的,，要知道廣告?zhèn)髅? 咨詢業(yè)務(wù)是要建立在專業(yè)細(xì)分的基礎(chǔ)之上的,，而現(xiàn)實中每個公司的精力、專長和內(nèi)外部資源也是不一樣的,，并且學(xué)業(yè)有專攻,。廣告?zhèn)髅? 咨詢公司應(yīng)該結(jié)合自身的實際情況確定并精心打造最適合自己的服務(wù)行業(yè)和服務(wù)內(nèi)容的產(chǎn)品，選定一個被市場中的統(tǒng)治者或有絕對優(yōu)勢的競爭對手所忽略的某些細(xì)分市場或服務(wù)領(lǐng)域,，集中自身優(yōu)勢力量進入并成為領(lǐng)先者,，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優(yōu)勢,。　　在這方面,，行銷力國際控股集團下屬彭小東傳媒行銷力顧問機構(gòu)暨中華廣告媒介行銷力研究院憑借多年廣告?zhèn)髅? 市場實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗和多年積累的社會資源，將廣告 ,、傳媒,，報刊，雜志,，電視,，電臺，網(wǎng)絡(luò),，戶外,，新媒體的營銷咨詢和與之配套的資源服務(wù)作為自身的核心產(chǎn)品，真正以 “ 實戰(zhàn),、實用,、實效，實操 ” 作為根本,，在咨詢業(yè)務(wù)中不僅僅是提供策略和方案,，更要提供操作和執(zhí)行，把整個過程融入到實際運作中，幫助客戶低成本成功啟動市場,。也正是由于對廣告?zhèn)髅? 營銷咨詢的專注 ,，專一和專業(yè)，目前公司的品牌影響也是與日聚增,，相信不久的將來,，品牌產(chǎn)品將成為公司的第三個核心產(chǎn)品。　　二 . 明確客戶找準(zhǔn)客戶有的放矢　　廣告?zhèn)髅? 咨詢公司對自身產(chǎn)品有了明確定位后,，接下來就應(yīng)該對客戶群體做個界定,。咨詢的價值是幫助客戶規(guī)避風(fēng)險、解決問題,，在面對創(chuàng)造需求和滿足需求的問題上其實很大程度上取決于客戶的自身情況,，比如規(guī)模實力較強的客戶其自身建設(shè)已經(jīng)基本到位，要向他們提供咨詢產(chǎn)品其實就是一種創(chuàng)造需求，一般來來說這樣的客戶對咨詢產(chǎn)品的要求較高,，甚至可以說是苛刻，而同時我國的廣告?zhèn)髅? 咨詢企業(yè)由于起步較晚，從咨詢工具、流程、標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)驗等方面和國外咨詢公司比較而言,，客觀上都存在一定的差距,，咨詢的結(jié)果自然和客戶的期望值相去甚遠(yuǎn)，所以國內(nèi)咨詢公司對于這種高端客戶顯然是力所不能及,，暫時放棄倒不失為上策。　　值得關(guān)注的是我國的企業(yè) 95% 都是中小型廣告?zhèn)髅狡髽I(yè) ,，在面對日益殘酷的市場競爭和體制的改革過程中,，許許多多的問題擺在了企業(yè)的面前,，這種龐大的需求形勢為國內(nèi)的咨詢公司的發(fā)展創(chuàng)造了千載難逢的市場機遇,。作為咨詢企業(yè)在趕超與國外咨詢公司專業(yè)差距的過程中理應(yīng)將需要解決問題的中小企業(yè)作為當(dāng)前的重點客戶來服務(wù),，畢竟你們需要共同的成長,。　　彭小東傳媒行銷力顧問機構(gòu)從創(chuàng)立至今,，一直將成長型企業(yè)作為首要的目標(biāo)客戶,，因為我們深知與這些客戶的合作對我們而言也是一次學(xué)習(xí)和積累的機會，同時也是我們肩上不容推卸的一種民族責(zé)任,。　　三 . 自我營銷　注重方式方法　　廣告?zhèn)髅? 咨詢業(yè)和其它行業(yè)一樣,，要想賣好自己的產(chǎn)品，同樣需要注重營銷的策略和方法,。通常咨詢公司依靠口碑相傳,、網(wǎng)絡(luò)傳播、觀點文章刊發(fā),、專題培訓(xùn),、論壇研討會等方式實現(xiàn)自我營銷的目的。　　彭小東傳媒行銷力顧問機構(gòu)在自我營銷的策略上采用的是 “ 請進來,，走出去 ” 的推拉戰(zhàn)法,。所謂 “ 請進來 ” 是以品牌為導(dǎo)向,，對切合市場需求的營銷理論進行深入細(xì)致的課題研究并提煉能指導(dǎo)市場運做的心得和體會，研究論文受到眾多的國家級的主流媒體（報紙,、雜志,、門戶網(wǎng)站）的充分認(rèn)可和爭相報道，為公司的品牌提升和傳播打下了堅實的基礎(chǔ),，其下屬的中華廣告媒介行銷力研究院,，媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)等都是智力的提供者和生產(chǎn)基地,；同時由于我們鮮明的觀點,、務(wù)實的理念吸引了眾多客戶群體的廣泛關(guān)注，上門取經(jīng)的客戶絡(luò)繹不絕,。顯而易見,，品牌導(dǎo)向力對于廣告?zhèn)髅? 咨詢企業(yè)實現(xiàn)成功自我營銷的作用不容小覷。　　在實現(xiàn) “ 請進來 ” 營銷戰(zhàn)術(shù)的同時,，我們注重以市場為導(dǎo)向,，通過參加各種會議論壇、研討會大膽的宣傳和展示我們的營銷觀點和服務(wù)理念,，廣交朋友聚集人脈,，同時我們要求團隊成員注重自身社會網(wǎng)絡(luò)的利用，尤其要注意與那些可能成為我們潛在客戶和轉(zhuǎn)薦人員的接觸,，這樣的做法為培育目標(biāo)客戶群體及后續(xù)業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ),，　　廣告?zhèn)髅? 咨詢企業(yè)，當(dāng)你身陷紅海急需突破的時候,，你考慮過你的藍(lán)海戰(zhàn)略嗎,？彭小東傳媒行銷力機構(gòu) 的定位和策略也許并不適合每個咨詢企業(yè)，但希望能給業(yè)界同仁一些有益的借鑒,，畢竟咨詢行業(yè)的輝煌未來需要大家共同的努力！咨詢行業(yè)的藍(lán)海需要大家共同培育 ......( 未完待續(xù),，更多精彩盡在彭老師的現(xiàn)場演講,，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者,，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練 ,，亞洲華人核心競爭力導(dǎo)師 ,，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人；媒無界網(wǎng),，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問,，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父,，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同,，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷,， QQ:1905684033Email:[email protected] 專線： 13076066155 ）; 722 次閱讀|0 個評論

培訓(xùn),、咨詢公司的種種不易之二：亦喜亦憂做方案那活兒: 楊林-上海 2014-3-28 19:37; 作者：圈圈（楊林）對于咨詢,、培訓(xùn)公司來說，做方案恐怕是饒不開的話題,。一個潛在客戶在初次接洽后大多都會說,，你做個方案給我,，我給領(lǐng)導(dǎo)審批一下,。于是這頭我們咨詢、培訓(xùn)公司的同仁們聽罷,，便樂不顛的回去做方案了,。方案這玩意兒可簡可繁。其實說起來對于咨詢,、培訓(xùn)公司來說,，方案里一前一后大部分都是套話，介紹公司啊,，佐證公司的實力,，過往服務(wù)客戶的經(jīng)歷啊之類的。這些內(nèi)容往往篇幅都不小,，卻又絕對不能缺失,，在報給任何客戶的方案里這些內(nèi)容都是“保留節(jié)目”。再一個就是結(jié)尾處的聯(lián)系方式啊什么的,，更是“保留節(jié)目”,。一般情況下，咨詢,、培訓(xùn)公司在報給客戶的方案里都會同時推薦好幾位老師,。得給客戶挑選啊，我們怎么知道客戶的喜好,？所謂蘿卜青菜各有所愛,，不多推薦幾個老師,，若單因此跑了豈不可惜？咨詢,、培訓(xùn)公司報給潛在客戶的方案大概就由這么幾個部分構(gòu)成：公司簡介,，管理團隊簡介，過往服務(wù)客戶佐證,，專家簡介,，各專家課程提綱，報價單,，咨詢公司聯(lián)系方式等,。有的方案里內(nèi)容可能還會再詳實些，有些則可能會再簡單些,。但不論怎么說,，大部分方案還是會包含我以上寫的這幾個部分。做方案做的人腦袋都是大的,，頭暈暈的,，對于咨詢、培訓(xùn)公司來說,，乃是常態(tài),。辛辛苦苦做了方案最后能被客戶采納了還好說，大部分情況下,，方案做過去卻是石沉大海,。但不做肯定是一點希望都沒有了，做了起碼還能留存一點希望,。一般情況下,，除非與客戶建立了特別信任的關(guān)系，彼此了解,，否則潛在客戶多半會找好幾家咨詢公司詢價,，比價。同樣的時間,，潛在客戶多半會收到好多培訓(xùn)方案,，看得他們腦袋都暈了。作為咨詢,、培訓(xùn)公司，加班加點趕出來的方案,，或許對方根本都沒有那個耐心仔細(xì)的查閱,。至于最后的決策，有很多時候跟方案都沒有本質(zhì)的關(guān)系,，而是跟咨詢,、培訓(xùn)公司項目接洽人與潛在客戶培訓(xùn)負(fù)責(zé)人在面對面溝通中是否建立了默契有關(guān),。所以說，方案只是一個載體,，很多時候客戶不僅關(guān)注方案本身,，更重視這個方案是由哪家公司提供的，甚至是誰做的,。因此,，對于咨詢、培訓(xùn)公司的培訓(xùn)顧問,、項目負(fù)責(zé)人來說,，與客戶當(dāng)面溝通的默契度，很大程度上決定了后來方案被采納的可行度,。否則,，做方案不過就是在做無用功了。當(dāng)然了,，銷售本就是信任關(guān)系的轉(zhuǎn)移,，潛在客戶若都不相信眼前這個銷售人員，怎么會有那個耐心去看你提交的方案呢,？因此,，從這個角度來說，咨詢,、培訓(xùn)公司團隊成員的銷售溝通技巧,，顯然比轉(zhuǎn)身后的培訓(xùn)方案要重要一些。當(dāng)然了,，客戶終究買的是價值,，而不是私人關(guān)系，方案要盡可能全面呈現(xiàn)我們提供的培訓(xùn)或咨詢服務(wù)的價值,，讓潛在客戶決策者看起來一目了然,。經(jīng)常聽到有同行朋友提起，做方案做的腦袋都暈了,，客戶簽單率卻低得不行,。遇到這樣的情況，我們或許得檢討一下銷售人員的溝通能力,，電話溝通能力,，面對面溝通能力，當(dāng)然還有一個很重要的是在方案中是否很好的呈現(xiàn)了自己公司服務(wù)的獨特價值,。在所提供的產(chǎn)品品質(zhì)過硬的情況下,，提升銷售人員的溝通力，再輔之以一目了然，清晰實用的培訓(xùn)方案,，將客戶牢牢吸住的可能性就更大了些,。當(dāng)然，這不容易,！微信公眾號“ 培訓(xùn)這個圈圈 ”力圖盡己所能打造行業(yè)信息交流圈,。歡迎投稿，歡迎踴躍參與哦,！本文作者楊林,。常亮老師課程合作助手。常亮老師長駐上海,。 2014 年始,，楊林班門弄斧盡己所能搭建培訓(xùn)咨詢行業(yè)信息交流圈。楊林文章觀點僅代表楊林自己,，還請各位多多指教,！歡迎新浪微博： @ 培訓(xùn)圈圈營銷。微信公眾號：“培訓(xùn)這個圈圈”,， peixunquanquan 楊林新浪博客： http://blog.sina.com.cn/okok68 圈圈（楊林）原創(chuàng)文章,，版權(quán)所有，如若轉(zhuǎn)載敬請注明作者與出處,，謝謝,！聯(lián)系 qq ： 971295320 、 136812424 歡迎交流,，歡迎合作,！; 個人分類: 聊聊培訓(xùn)行業(yè)那些事|523 次閱讀|0 個評論

做個鮑勃式的ceo: 影子哥 2014-3-19 14:37; 昨天在回家的路上聽廣播，第一次聽到“鮑勃”這個美國程序員,，每天上班的工作就是上網(wǎng)看社交網(wǎng)站,、購物，就這樣拿著 6 位數(shù)的薪水并且每年還能在員工績效評級上得到高分,，原來他將本應(yīng)自己做的工作轉(zhuǎn)包給了一家中國咨詢公司代為完成,，而這僅僅付出了他五分之一的薪水，雖然公司在知道真相后最終解雇了鮑勃,，但我們不得不承認(rèn)至少在對自己的付出和收獲的管理上,，鮑勃的方式是極具效率和符合經(jīng)濟最大化原則的。鮑勃雖然沒有自己親自完成工作,，但是他也沒有拖慢工作的進度,，反而因為外包把本來一個人需要思考和操作的事變成了一個集體完成的事，我相信這樣得到的工作結(jié)果應(yīng)該比一個人做出的更全面更完美,。微軟的比爾蓋茨曾經(jīng)說過,，我們應(yīng)該把工作交給懶人去做,，因為他們總能找到聰明的方法讓自己偷懶,。曾幾何時，我經(jīng)常被繁雜的工作分散精力從而影響對重要事件的思考和決策,，很多事都親力親為,，但最后的結(jié)果卻漏洞百出,、差強人意,。我覺得作為一個管理者應(yīng)該更多的應(yīng)用“鮑勃式思維”,。 1、目標(biāo)優(yōu)先,、關(guān)注結(jié)果：鮑勃的目標(biāo)很明確,，用最輕松的方式,、最好的完成公司安排的工作,。我相信雖然鮑勃沒有親在完成工作，但他一定對外包公司完成的工作進行了嚴(yán)格的要求和效果驗收，否則不會長期被公司認(rèn)定為優(yōu)秀程序員,，因為他知道雖然自己沒有參與過程,，但必須為結(jié)果負(fù)責(zé)。 2,、專業(yè)的人做專業(yè)的事：也許鮑勃本身就是一個優(yōu)秀的程序員,，也許他不是，但是他選擇的外包公司肯定是個專業(yè)優(yōu)秀的團隊,，是個能按時優(yōu)質(zhì)完成他交待的工作的專業(yè)團隊,，他只需在交代任務(wù)之初提出明確的要求、完成時限,，并找到控制方法（比如：費用支付的結(jié)算方法）,，把好結(jié)果驗收關(guān)口，那么他大部分的時間就可以干自己想干的事了,。合適的人做合適的事,，專業(yè)的人做專業(yè)的事，總是事半功倍,。 3,、經(jīng)濟化原則：公司給鮑勃 6 位數(shù)的薪水，是因為公司認(rèn)為鮑勃拿出的工作結(jié)果值這個價錢,，而鮑勃只用五分之一的費用就找到了更好完成方式,，凡事都要找到最成本的途徑獲得最大的受益,，典型的商業(yè)思維。 4,、效率化原則：新聞中提到鮑勃在每天的工作中只是上網(wǎng)看社交網(wǎng)站,、購物等，其實對于管理者來說做到了找專業(yè)的人做專業(yè)的事,，明確好任務(wù)目標(biāo),、完成時限，做好控制,、結(jié)果把控,，那就可以節(jié)省下大部分的時間專注于戰(zhàn)略、策略等方向性的思考和決策,，做到效率最大化,。; 個人分類: 隨筆|1109 次閱讀|0 個評論

圈圈最新原創(chuàng)：培訓(xùn)咨詢公司的種種不容易之一：招人難，留人難,，培養(yǎng)人難: 楊林-上海 2014-2-20 13:39; 圈圈最新原創(chuàng)：培訓(xùn)咨詢公司的種種不容易之一：招人難,，留人難,，培養(yǎng)人難作者： @ 培訓(xùn)這個圈圈（楊林）混跡培訓(xùn)咨詢行業(yè)這么多年，也是因有多年前在培訓(xùn)咨詢公司不短的從業(yè)經(jīng)歷,，我有幸接觸過不少的老師，也接觸過一些咨詢公司的負(fù)責(zé)人,，不由得心生感慨：正所謂三十年河?xùn)|,，三十年河西，有些在當(dāng)年風(fēng)光的不行的老師,，如今卻已聽不到他們的消息了,；有些當(dāng)年做的紅紅火火的咨詢公司，日前竟面臨著倒閉,，有的甚至已經(jīng)關(guān)門轉(zhuǎn)行了,。真想說一句：混在這個圈，大家都不容易�,�,！在中國，做咨詢公司是有相當(dāng)大的難度的,，絕不是倒賣幾個老師,，倒賣幾個課程那么簡單。隨便數(shù)數(shù)就能說出好幾條來： 1 ,、員工難招,，員工難留,，員工難培養(yǎng)。目前國內(nèi)的咨詢公司以小公司居多,，員工加老板也就 10 個人左右,。既然公司規(guī)模不大，公司的辦公場地就一定談不上有多氣派,，從普遍來看員工薪水也不會太高（當(dāng)然個別員工有很強的銷售能力另當(dāng)別論）,。公司規(guī)模小，公司辦公場地不夠氣派,，薪水不太高,，這些都會在一定程度上制約咨詢公司的老板們招募到合心意的人才。于是老板們不由得陷入一個圈：老板想要的人才留不下來,，留下來的人培養(yǎng)成本都不低,，而且也容易跳槽。咨詢公司的銷售人員可不同于一般公司的銷售人員,。您想想啊,，咨詢公司賣的是無形產(chǎn)品，雖說現(xiàn)在大部分課程都有視頻了,，但作為客戶來說,，老師的課程還是摸不著，看不到的,。不像賣件衣服,，面料怎么樣，做工怎么樣,，清清楚楚,，也利于買家做決策。可培訓(xùn)課程不行啊,，是無形產(chǎn)品,，這就對培訓(xùn)顧問們的個人素質(zhì)、銷售能力,，提出了不低的要求,。絕大部分課程在銷售的時候，企業(yè)客戶是見不到老師的,，就算見著老師了,，坐下來聊聊和真的站在講臺上面對眾多學(xué)員講課，還是有很大差異的,。我就曾聽某咨詢公司的伙伴對我說,，某某老師見面跟客戶聊的很好，客戶對老師也很滿意，可沒想到最后講課時居然給講砸了,；或者說某某老師跟客戶聊了,，客戶稍有點狐疑與猶豫，最后咨詢公司的銷售顧問臨門一腳還是把單給簽了,，可誰料到老師居然在課堂上講的很好,，客戶非常滿意。當(dāng)有咨詢公司的伙伴對我說某某老師講課怎么樣,，特別是說某某老師講的怎么怎么不好,，客戶怎么怎么不滿意時，我是絕對不會接話的,。做常亮老師課程合作助手這么多年,，我算是真真切切的體會到了一個老師要備好一門課，要講好一門課,，有多么的不容易,！課程講的成功是系統(tǒng)的原因，比如課前做了充分的市場調(diào)研,，并及時且準(zhǔn)確的將調(diào)研成果轉(zhuǎn)交給了老師,；老師的課程與企業(yè)決策者的價值觀吻合，與企業(yè)決策者個人偏好吻合,；咨詢公司現(xiàn)場組織工作質(zhì)量上乘,，為老師解除了后顧之憂；學(xué)員整體素質(zhì)不錯,，學(xué)習(xí)心態(tài)好,；授課現(xiàn)場環(huán)境適宜等等。同理一個課程講砸了也不能將責(zé)任都推到老師身上,，或者將大部分責(zé)任歸于老師,。好與不好，都是一個系統(tǒng)的問題,，我們不能單就某一個點來放大，僅從自己的角度評判他人,。課程講砸了對誰都是一個打擊,，老師也會覺得很有挫敗感，傷自尊啊,，對于咨詢公司來說,，損失更是明顯了，丟了一個課程的單是小事,，客戶口頭允諾的后期課程合作也轉(zhuǎn)眼成了浮云,。正因如此，培訓(xùn)咨詢公司的培訓(xùn)顧問們都得是不那么一般的人才，從專業(yè)素養(yǎng),，職業(yè)形象,，到情商人際關(guān)系能力，到對產(chǎn)品的了解,，甚至對企業(yè)管理知識的領(lǐng)悟等等,，都得是那么回事，要稱得上是一個專業(yè)人士,。要在較短的時間內(nèi)達(dá)到這個不低的要求,，教育員工，培育員工的重?fù)?dān)自然落在了咨詢培訓(xùn)公司老板們的肩上,。據(jù)我了解,，不少咨詢公司的老板自己本人就是個駕馭客戶的高手，是個一等的銷售人才,，否則光等著員工們賣課那都得去喝西北風(fēng)了,。而且對于一家小企業(yè)來說，攸關(guān)生死存亡的銷售工作倘若都寄托在某一個或某兩個銷售高手身上,，那板離傷心的日子也就不遠(yuǎn)了,。所以，千萬不要以為咨詢公司好做,，咨詢公司的老板好當(dāng),，咨詢公司的活好干，課程好賣,，真是很不容易的,。這是培訓(xùn)咨詢公司的第一個不容易：招人難，留人難,，培養(yǎng)人難,。過幾天再分享系列之二，容我思考一下,。微信公眾號“ 培訓(xùn)這個圈圈 ”力圖盡己所能打造行業(yè)信息交流圈,。歡迎投稿，歡迎踴躍參與哦,！本文作者楊林,。常亮老師課程合作助手。常亮老師長駐上海,。 2014 年始盡己所能搭建培訓(xùn)咨詢行業(yè)信息交流圈,。楊林文章觀點僅代表楊林自己，班門弄斧,，還請各位多多指教,！歡迎新浪微博： @ 培訓(xùn)圈圈營銷 ,。微信公眾號：“ 培訓(xùn)這個圈圈 ”， peixunquanquan 楊林新浪博客： http://blog.sina.com.cn/okok68 聯(lián)系 qq ： 971295320 ,、 136812424 歡迎交流，歡迎合作,！; 579 次閱讀|0 個評論

快速消費品大數(shù)據(jù)市場研究: 銷路通 2014-2-7 15:13; 2011年6月,，全球知名咨詢公司麥卡錫發(fā)布了長達(dá)150余頁的研究報告《大數(shù)據(jù)：下一個競爭、創(chuàng)新和生產(chǎn)力的前沿領(lǐng)域》,，宣告了大數(shù)據(jù)時代的來臨,。食品、煙草,、酒類和飲料等快速消費品涉及廣泛的消費群體,，具有使用周期短、購買頻率高,、銷量大的特點,，可以說快速消費品行業(yè)每天都在產(chǎn)生龐大的數(shù)據(jù)，但是如何搜集,、整理,、分析這些海量數(shù)據(jù)則成為難題。大數(shù)據(jù)時代新的市場研究方法使“無干擾”真實還原消費過程成為可能,，智能化的信息處理技術(shù)使低成本,、大樣本的定量調(diào)研成為現(xiàn)實，這將推動消費行為及消費心理研究達(dá)到一個新的高度,，幫助快速消費品企業(yè)更為精準(zhǔn)地捕捉商機,。　　大數(shù)據(jù)時代的市場研究方法　　1.基于互聯(lián)網(wǎng)進行市場調(diào)研提高了效率，降低了成本,。　　網(wǎng)絡(luò)調(diào)研具有傳統(tǒng)調(diào)研方法無可比擬的便捷性和經(jīng)濟性,。快速消費品企業(yè)在其門戶網(wǎng)站建立市場調(diào)研板塊,，再將新產(chǎn)品郵寄給消費者,，消費者試用后只要在網(wǎng)站上點擊即可輕松完成問卷填寫，其便利性大大降低了市場調(diào)研的人力和物力投入,，也使得消費者更樂于參與市場調(diào)研,。同時，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的互動性使得企業(yè)在新產(chǎn)品尚處于概念階段即可利用3D擬真技術(shù)進行產(chǎn)品測試,，通過與消費者互動,，讓消費者直接參與產(chǎn)品研發(fā),，從而更好地滿足市場需求,。　　2.挖掘網(wǎng)絡(luò)社交平臺信息成為研究消費態(tài)度及心理的新手段。　　臉譜、QQ,、微博,、微信等社交平臺已日漸成為新生代消費群體不可或缺的社交工具，快速消費品的消費者往往有著極高的從眾性,，因此針對社交平臺的信息挖掘成為研究消費潮流趨勢的新手段,。例如，通過微博評論可以統(tǒng)計分析消費者對某種功能型產(chǎn)品的興趣及偏好,，這對研究消費態(tài)度及心理有非常大的幫助,。更重要的是，這類信息屬于消費者主動披露,，與訪談形式的被動挖掘相比信息的真實性更高,。　　3.移動終端提供了實時、動態(tài)的消費者信息,。　　隨著3G網(wǎng)絡(luò)及智能手機普及,，市場研究已滲透到移動終端領(lǐng)域。大量的手機APP應(yīng)用（例如二維碼掃描等）為實時采集消費信息提供了可能性,，移動終端的信息分析在購買時點,、產(chǎn)品滲透率及回購率,、獎勵促銷效果評估等方面將發(fā)揮不可估量的作用。　　4.零售終端信息采集系統(tǒng)幫助企業(yè)了解市場。　　目前,，PC-POS系統(tǒng)在零售終端得到了廣泛的應(yīng)用，只要掃描商品條形碼,，消費者購買的商品名稱,、規(guī)格、購進價,、零售價,、購買地點等信息就可以輕松采集。通過構(gòu)建完整的零售終端信息采集系統(tǒng),，快速消費品企業(yè)可以掌握商業(yè)渠道的動態(tài)信息,，適時調(diào)整快速消費品營銷策略。　　智能化信息采集,、儲存及分析　　1.超大容量的數(shù)據(jù)倉庫,。　　數(shù)據(jù)倉庫具有容量大、主題明確,、高度集成,、相對穩(wěn)定、反映歷史變化等特點,，可以有效地支撐快速消費品企業(yè)進行大數(shù)據(jù)研究與應(yīng)用,。數(shù)據(jù)倉庫可以更有效地挖掘數(shù)據(jù)資源,，并可以按照日、周,、月,、季、年等周期提供分析報表,，有助于營銷人員更有效地制定營銷戰(zhàn)略,。　　2.專業(yè)、高效的搜索引擎,。　　旅游搜索,、博客搜索、購物搜索,、在線黃頁搜索等專業(yè)搜索引擎已經(jīng)得到了廣泛應(yīng)用,，快速消費品企業(yè)可以根據(jù)自己的特點構(gòu)建專業(yè)化的搜索引擎，對相關(guān)的企業(yè)信息,、產(chǎn)品信息,、消費者評價信息、商業(yè)服務(wù)信息等數(shù)據(jù)進行智能化檢索,、分類及搜集,，形成高度專業(yè)化、綜合性的商業(yè)搜索引擎,。　　3.基于云計算的數(shù)學(xué)分析模型,。　　市場研究的關(guān)鍵是洞察消費者需求，基于云計算的數(shù)學(xué)分析模型可以將碎片化信息還原為完整的消費過程信息鏈條,，更好地幫助營銷人員研究消費行為及消費心理,。這些碎片化的信息包括消費者在不同時間,、不同地點、不同網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用上發(fā)布的消費價值觀信息,、購買信息,、商品評論信息等,�,；谠朴嬎愕闹悄芑治�,，一方面可以幫助市場研究人員對消費行為及消費心理進行綜合分析,，另一方云計算成本低,、效率高的特點非常適合快速消費品企業(yè)數(shù)據(jù)量龐大的特性,。　　大數(shù)據(jù)運用中的問題　　傳統(tǒng)的市場研究包括定性研究及定量研究，以座談會為主的定性研究受制于主持人的訪談技巧,，以街頭攔截訪問為主的定量研究雖然以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某闃永碚摓榛A(chǔ),，但同樣不能完全代表總體的客觀情況。而大數(shù)據(jù)時代革命性的調(diào)研方法為市場研究人員提供了以“隱形人”身份觀察消費者的可能性,，超大樣本量的統(tǒng)計分析使得研究成果更接近市場的真實狀態(tài),。　　與此同時，大數(shù)據(jù)時代的新方法,、新手段也帶來新的問題,，一是如何智能化檢索及分析文本、圖形,、視頻等非量化數(shù)據(jù),，二是如何防止過度采集信息，充分保護消費者隱私,。雖然目前仍然有一定的技術(shù)障礙,，但不可否認(rèn)的是大數(shù)據(jù)市場研究有著無限廣闊的應(yīng)用前景。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1802.html; 520 次閱讀|0 個評論

快速消費品大數(shù)據(jù)市場研究: 熱度 1 銷路通 2014-2-7 09:20; 2011年6月,，全球知名咨詢公司麥卡錫發(fā)布了長達(dá)150余頁的研究報告《大數(shù)據(jù)：下一個競爭,、創(chuàng)新和生產(chǎn)力的前沿領(lǐng)域》，宣告了大數(shù)據(jù)時代的來臨,。食品,、煙草、酒類和飲料等快速消費品涉及廣泛的消費群體，具有使用周期短,、購買頻率高,、銷量大的特點，可以說快速消費品行業(yè)每天都在產(chǎn)生龐大的數(shù)據(jù),，但是如何搜集,、整理、分析這些海量數(shù)據(jù)則成為難題,。大數(shù)據(jù)時代新的市場研究方法使“無干擾”真實還原消費過程成為可能,，智能化的信息處理技術(shù)使低成本、大樣本的定量調(diào)研成為現(xiàn)實,，這將推動消費行為及消費心理研究達(dá)到一個新的高度，幫助快速消費品企業(yè)更為精準(zhǔn)地捕捉商機,。　　大數(shù)據(jù)時代的市場研究方法　　1.基于互聯(lián)網(wǎng)進行市場調(diào)研提高了效率,，降低了成本。　　網(wǎng)絡(luò)調(diào)研具有傳統(tǒng)調(diào)研方法無可比擬的便捷性和經(jīng)濟性,�,？焖傧M品企業(yè)在其門戶網(wǎng)站建立市場調(diào)研板塊，再將新產(chǎn)品郵寄給消費者,，消費者試用后只要在網(wǎng)站上點擊即可輕松完成問卷填寫,，其便利性大大降低了市場調(diào)研的人力和物力投入，也使得消費者更樂于參與市場調(diào)研,。同時,，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的互動性使得企業(yè)在新產(chǎn)品尚處于概念階段即可利用3D擬真技術(shù)進行產(chǎn)品測試，通過與消費者互動,，讓消費者直接參與產(chǎn)品研發(fā),，從而更好地滿足市場需求。　　2.挖掘網(wǎng)絡(luò)社交平臺信息成為研究消費態(tài)度及心理的新手段,。　　臉譜,、QQ、微博,、微信等社交平臺已日漸成為新生代消費群體不可或缺的社交工具,，快速消費品的消費者往往有著極高的從眾性，因此針對社交平臺的信息挖掘成為研究消費潮流趨勢的新手段,。例如,，通過微博評論可以統(tǒng)計分析消費者對某種功能型產(chǎn)品的興趣及偏好，這對研究消費態(tài)度及心理有非常大的幫助,。更重要的是,，這類信息屬于消費者主動披露，與訪談形式的被動挖掘相比信息的真實性更高,。　　3.移動終端提供了實時,、動態(tài)的消費者信息,。　　隨著3G網(wǎng)絡(luò)及智能手機普及，市場研究已滲透到移動終端領(lǐng)域,。大量的手機APP應(yīng)用（例如二維碼掃描等）為實時采集消費信息提供了可能性,，移動終端的信息分析在購買時點、產(chǎn)品滲透率及回購率,、獎勵促銷效果評估等方面將發(fā)揮不可估量的作用,。　　4.零售終端信息采集系統(tǒng)幫助企業(yè)了解市場。　　目前,，PC-POS系統(tǒng)在零售終端得到了廣泛的應(yīng)用,，只要掃描商品條形碼，消費者購買的商品名稱,、規(guī)格,、購進價、零售價,、購買地點等信息就可以輕松采集,。通過構(gòu)建完整的零售終端信息采集系統(tǒng)，快速消費品企業(yè)可以掌握商業(yè)渠道的動態(tài)信息,，適時調(diào)整快速消費品營銷策略,。　　智能化信息采集、儲存及分析　　1.超大容量的數(shù)據(jù)倉庫,。　　數(shù)據(jù)倉庫具有容量大,、主題明確、高度集成,、相對穩(wěn)定,、反映歷史變化等特點，可以有效地支撐快速消費品企業(yè)進行大數(shù)據(jù)研究與應(yīng)用,。數(shù)據(jù)倉庫可以更有效地挖掘數(shù)據(jù)資源,，并可以按照日、周,、月,、季、年等周期提供分析報表,，有助于營銷人員更有效地制定營銷戰(zhàn)略,。　　2.專業(yè)、高效的搜索引擎,。　　旅游搜索,、博客搜索、購物搜索、在線黃頁搜索等專業(yè)搜索引擎已經(jīng)得到了廣泛應(yīng)用,，快速消費品企業(yè)可以根據(jù)自己的特點構(gòu)建專業(yè)化的搜索引擎,，對相關(guān)的企業(yè)信息、產(chǎn)品信息,、消費者評價信息,、商業(yè)服務(wù)信息等數(shù)據(jù)進行智能化檢索、分類及搜集,，形成高度專業(yè)化,、綜合性的商業(yè)搜索引擎。　　3.基于云計算的數(shù)學(xué)分析模型,。　　市場研究的關(guān)鍵是洞察消費者需求,，基于云計算的數(shù)學(xué)分析模型可以將碎片化信息還原為完整的消費過程信息鏈條，更好地幫助營銷人員研究消費行為及消費心理,。這些碎片化的信息包括消費者在不同時間,、不同地點、不同網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用上發(fā)布的消費價值觀信息,、購買信息,、商品評論信息等,�,；谠朴嬎愕闹悄芑治觯环矫婵梢詭椭袌鲅芯咳藛T對消費行為及消費心理進行綜合分析,，另一方云計算成本低,、效率高的特點非常適合快速消費品企業(yè)數(shù)據(jù)量龐大的特性。　　大數(shù)據(jù)運用中的問題　　傳統(tǒng)的市場研究包括定性研究及定量研究,，以座談會為主的定性研究受制于主持人的訪談技巧,，以街頭攔截訪問為主的定量研究雖然以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某闃永碚摓榛A(chǔ)，但同樣不能完全代表總體的客觀情況,。而大數(shù)據(jù)時代革命性的調(diào)研方法為市場研究人員提供了以“隱形人”身份觀察消費者的可能性,，超大樣本量的統(tǒng)計分析使得研究成果更接近市場的真實狀態(tài)。　　與此同時,，大數(shù)據(jù)時代的新方法,、新手段也帶來新的問題，一是如何智能化檢索及分析文本,、圖形,、視頻等非量化數(shù)據(jù)，二是如何防止過度采集信息,，充分保護消費者隱私,。雖然目前仍然有一定的技術(shù)障礙，但不可否認(rèn)的是大數(shù)據(jù)市場研究有著無限廣闊的應(yīng)用前景。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1802.html; 2640 次閱讀|1 個評論

中國超五星的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)會所: 譚邦軍710 2013-12-30 08:49; 原創(chuàng)：至尊會所至尊會所,。文：譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問咨詢公司。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團,。這是中國超五星的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)會所,，在北京，有長安俱樂部,、京城俱樂部,、美洲俱樂部、中國會是北京的四大高級私人會所,，會員是政界大員,，也有以商界大腕為主要會員的，在廣州,，有亞洲第一會所,。在福建，有彩麗妍,。彩麗妍至尊會所擁有六大至尊 SPA 功能,，一私家 KTV 會所（ KTV SPA 功能），二中華茶道會所（茶 SPA 功能）,，三 3D 影院會所（心靈 SPA 功能）,，四紅酒會所（紅酒 SPA 功能），五高端營養(yǎng)會所（天然營養(yǎng) SPA 功能）,，六美容會所（美容 SPA 功能）,。 - 私家 KTV 會所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：我們?yōu)槟峁┮唬杭彝h的私密場地：一家人，想說就說,，想唱就唱,。敞開心扉，說團結(jié)的話,，做團結(jié)的事,，唱團結(jié)的歌。我們?yōu)槟峁┒航Y(jié)交天下好朋友的至尊夢工場,。約一幫好友,，喝幾杯小酒，唱幾首綿綿心靈之歌,，天下情,，朋友義，一把金鑰匙,，開啟您家業(yè),、商業(yè)輝煌同步的高品位人生,。中華茶道會所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：和和美美的中國茶道修養(yǎng)文化，讓您進入靜,、雅,、茶、水,、器,、人天人合一的六合境界，讓自己賞心悅目,，返樸歸真,，心曠神怡�,！撅嫴枋蠛锰幒凸δ堋恳豢顾ダ�,；二抗癌；三抗動脈硬化,；四，防治糖尿�,。晃�,，減肥健美,；六：醒酒,；七,，殺菌止痢,；八,，防治齲齒；九,，清熱降火,；十,，提神益思。享受私家茶吧,，成就高端健康文明,。 3D 影院會所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：這是中國美容行業(yè)心靈美容的最高標(biāo)準(zhǔn)，我們不光提供超五星 3D 影院私家會所典雅環(huán)境,，而且還提供 3D 影 VIP 皇家私密管家式一對一服務(wù),，私家影院，名門望族身份的象征,。約幾個閨蜜,，陪同自己最親密的家人，每月泡三五回私家影吧,，讓靈魂享受帝王般的健康 SPA ,。紅酒會所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：紅酒，不光是全球營養(yǎng)師推薦的最佳堿性食品,；紅酒,，也是所有酒品中最適合高端女性的健康元素；紅酒,，還是名媛淑女美容保養(yǎng)的絕配,，美女加紅酒，最適合您這種貴族身份的尊貴女士,，天天喝紅酒,，女人，美麗一生,，健康一世,。好女人，永遠(yuǎn)和好紅酒終生戀愛,。本會所由譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問咨詢公司。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團三位一體立體打造,。原創(chuàng)文案翻版必究,。譚邦軍：2014全球城市旅游營銷國際大賽組委會主席,，國際商會會長聯(lián)盟主席我們企業(yè)的網(wǎng)站（聯(lián)邦純美灣360度名店） http://www.lbcmw.com / 譚邦軍微信號：Lbcmw001 中國貴族女人御用專供產(chǎn)品店 http://yusailu.taobao.com/?qq-pf-to=pcqq.c2c; 個人分類: 哈佛俱樂部譚邦軍|1158 次閱讀|0 個評論

系統(tǒng)的新進化: 華彩咨詢白萬綱 2013-12-12 10:49; 人們對系統(tǒng)的認(rèn)知不斷地在發(fā)展,，已經(jīng)從機械系統(tǒng)，到有機系統(tǒng),，后來逐步走到生物系統(tǒng),，再進而到混沌系統(tǒng)，最后走到了演進中的復(fù)雜系統(tǒng),。 1,、機械系統(tǒng)——簡單的輸入與輸出管理機械系統(tǒng)認(rèn)為系統(tǒng)的各個機能之間因果反應(yīng),，可預(yù)測，可管理,，可拆可合,。機械系統(tǒng)最簡潔的功用就是輸入與輸出管理，其中間過程是簡單的單因素或為數(shù)不多的因素之間相互關(guān)聯(lián)形成的最初級鏈?zhǔn)絺鲗?dǎo),，每個環(huán)節(jié)可以進行嚴(yán)格控制,，結(jié)果可預(yù)測可管理。 2,、有機系統(tǒng)——元素的關(guān)聯(lián)性管理有機系統(tǒng)論認(rèn)為系統(tǒng)是多個要素之間集成化,，生態(tài)化的必然。只要抓住系統(tǒng)一些關(guān)鍵因素,，然后輸入成長因素,，就可促成系統(tǒng)成長，由此導(dǎo)出了大名鼎鼎的制度經(jīng)濟學(xué)派,，其核心認(rèn)知就是一個系統(tǒng)是由最內(nèi)核的幾個核心制度決定的,。咨詢公司之所以能活下來，就是靠有機學(xué)派的理論支撐著它微弱的信心,，世界是有機的,，戰(zhàn)略是有機的，只要把它畫龍點睛,，幾個核心的要素抽出來,，核心的體系設(shè)計好，邏輯化,，必將賺到更多的錢,。而整合營銷學(xué)說，品牌學(xué)說,，企業(yè)文化學(xué)說,，更是有機系統(tǒng)理論的私生子。 3,、生物系統(tǒng)——系統(tǒng)是有基因的緊接著另外一個學(xué)派豁然登上歷史舞臺,，認(rèn)為系統(tǒng)就是個生命，它是活的,，它有基因的,。如果說制度設(shè)計學(xué)派核心就是要素設(shè)計，而生物學(xué)派認(rèn)為系統(tǒng)是有基因的,，不是簡單的制度安排,，是設(shè)計它的基因，從而影響它的發(fā)展,，未來和命運,。波音,，洛克西德馬丁，可口可樂,，沃爾瑪,，按照這個學(xué)說來設(shè)計自己的生態(tài)系統(tǒng)，并取得了豐碩的成果,。 4,、混沌系統(tǒng)——突變效應(yīng)與嵌套結(jié)構(gòu)的影響式管理在上世紀(jì)80年代之后，在混沌科學(xué)廣泛被接受,，混沌系統(tǒng)演變過程對初態(tài)非常敏感,，內(nèi)部的無窮嵌套結(jié)構(gòu)具有標(biāo)度變換的不變性，局部放大后與整體相似,。混沌是決定性動力學(xué)系統(tǒng)中出現(xiàn)的一種貌似隨機的運動,，其本質(zhì)是系統(tǒng)的長期行為對初始條件的敏感性。因此對混沌系統(tǒng)的管理多表現(xiàn)為對突變效應(yīng)的系統(tǒng)影響式管理,。 5,、復(fù)雜系統(tǒng)——系統(tǒng)智商的文化滲透式管理復(fù)雜系統(tǒng)爬上桌面以后，我們對系統(tǒng)的認(rèn)知上升到一個更高的高度,。西方自從笛卡爾以來,，把學(xué)科分得無限細(xì)，以至于兩個分子物理學(xué)家彼此喝酒聊一晚上,，都不知道對方在說什么,。上世紀(jì)60年代有識之士開始反省，所有的學(xué)科海量系統(tǒng)背后,，是不是能夠?qū)ふ业揭粋€超級母科學(xué),，終于大有所成，這門科學(xué)就叫Chaos,，混沌,，后來混沌發(fā)育為一門更博大的科學(xué)，叫復(fù)雜系統(tǒng),。復(fù)雜系統(tǒng)是混沌系統(tǒng)的升級版,，它們中間有很多的類似性。復(fù)雜科學(xué)認(rèn)為,，所有的系統(tǒng),，尤其是高等系統(tǒng)，它其實是有規(guī)律的,，只不過它的規(guī)律是個很復(fù)雜的規(guī)律,，只是正常視角沒法發(fā)現(xiàn)和界定而已。戰(zhàn)略或文化分明就是個復(fù)雜系統(tǒng),，一個企業(yè)更是一個大尺度的復(fù)雜系統(tǒng),，還不是簡單的生物系統(tǒng)。簡而言之,，生物系統(tǒng)相對是靜止的,，復(fù)雜系統(tǒng)是發(fā)育中的，持續(xù)變得更復(fù)雜,，今天比昨天復(fù)雜,，明天比今天復(fù)雜。大系統(tǒng)當(dāng)中不斷孕育出多層次的小系統(tǒng),，小系統(tǒng)當(dāng)中有微系統(tǒng),，大系統(tǒng)外面有巨系統(tǒng)在復(fù)雜化，成長和發(fā)育,，巨系統(tǒng)外面有超巨系統(tǒng)在演進,。企業(yè)可被視為一個大的復(fù)雜系統(tǒng)。從大系統(tǒng)內(nèi)部來看,，它是一個管理者和學(xué)習(xí)者,。一方面與部門、產(chǎn)品等中小系統(tǒng)逐漸地發(fā)生反應(yīng),，管理著內(nèi)部的中小系統(tǒng),；另一方面，其又被中小系統(tǒng)所反作用,，并逐步地學(xué)習(xí)和調(diào)整,。從外部來看，它一方面被外部影響,，一方面在和外界產(chǎn)業(yè)鏈大系統(tǒng)交換能量,，很智慧的和外界交換能量，管理外界,。簡單而言,，復(fù)雜系統(tǒng)里面，每天每時每刻會發(fā)生多次的化學(xué)反應(yīng),，多次的蝴蝶效應(yīng),。企業(yè)所能做的就是抑制負(fù)面，不可被管理的蝴蝶效應(yīng),。管理和加工,，駕馭那些正向，可能令企業(yè)發(fā)達(dá)的蝴蝶效應(yīng),。雅芳,、安利根據(jù)這些理論，重新設(shè)計它的傳銷系統(tǒng)，在全球盤大了,。美國根據(jù)這個理論,，構(gòu)筑它多層次的聯(lián)盟體系，分別與不同國家,，組織形成了雙邊對話機制,，多邊對話機制，課題對話機制和臨時性聯(lián)盟機制等等,，來擴展它的影響力,。 6、系統(tǒng)發(fā)展背后的結(jié)構(gòu)性思維變遷人們對系統(tǒng)認(rèn)知的變遷其背后原因復(fù)雜,，這與人類文明歷史的進程息息相關(guān),，背后是社會認(rèn)知心理的現(xiàn)實反應(yīng)。人類對系統(tǒng)的認(rèn)知經(jīng)歷了神秘系統(tǒng),、神造系統(tǒng)和現(xiàn)代可認(rèn)知系統(tǒng)的變遷,。在遠(yuǎn)古時代，人們對于社會充滿陌生感,，也沒有探究到認(rèn)知社會等系統(tǒng)的有效方法論,，因此所有的系統(tǒng)充滿了神秘感，對于人的認(rèn)知來說,，這些系統(tǒng)就是神秘系統(tǒng),。在時代的發(fā)展過程中，人們慢慢了解與探索到了一些對系統(tǒng)的認(rèn)知,，也逐漸掌握到了一些認(rèn)識工具,，但對絕大部分的系統(tǒng)特點仍充滿了不解，于是,，人們充分發(fā)揮自己的想像力去感知整個世界,，對于不明白的事物，人們創(chuàng)造了一個可以解釋一切的對象：神和上帝,！他們讓人們開始相信,，世界是可知的！盡管這個階段,，人們?nèi)匀怀錆M了無知,。伴隨而來的探索，人們不斷尋求到了科學(xué)的方法,，部分人認(rèn)為,，通過建立科學(xué)的方法，尋找到科學(xué)的理論與工具,，現(xiàn)代是可認(rèn)知的,，而且是可以被充分管理的，因此科學(xué)的系統(tǒng)的認(rèn)知方法在不斷前進，而在整個系統(tǒng)認(rèn)知的歷史進程中,，現(xiàn)代科學(xué)的可認(rèn)知系統(tǒng)理論與神造系統(tǒng)理念在不斷的發(fā)生沖突,，而隨著時間的不斷后續(xù)延進，現(xiàn)代可認(rèn)知理論不斷贏得了人們的認(rèn)可,。復(fù)雜性科學(xué)所感興趣的正是最后一種有組織的復(fù)雜系統(tǒng),。因為對于前三種系統(tǒng)來說,，傳統(tǒng)的牛頓力學(xué)范式的分析方法已經(jīng)給出了這類系統(tǒng)行為的很好的解釋,。而對于第四類和第五類系統(tǒng)，由于其元素數(shù)目太多,，必然是元素間的耦合展現(xiàn)出復(fù)雜性,，從而應(yīng)對復(fù)雜系統(tǒng)必須應(yīng)用復(fù)雜的理念和多手段交互使用的方法去運用和管理。; 個人分類: 集團管控|624 次閱讀|0 個評論

白萬綱在某集團公司項目啟動會的演講: 華彩咨詢白萬綱 2013-12-6 14:59; 我講幾點：第一點,，企業(yè)為什么請咨詢公司,，就是咨詢公司比我們更高明嗎？這是大家要探究的一個問題,，我覺得正如世上沒有神仙救世主一樣,，咨詢公司并不比大家高明，那么貴公司需要什么呢,？我經(jīng)常把我們做戰(zhàn)略規(guī)劃的過程,，比喻做助產(chǎn)士，我們是一個助產(chǎn)士,，孩子是你們自己懷上,，自己生下來的，我們會組織若干次研討會,，我們會把行業(yè)研究,，政策分析，擺在大家面前,，我不會把走訪貴公司下面若干個子公司的鮮活的信息帶到面上來,，包括可能把大家不認(rèn)可的一些膿包挑開，我們會進行若干次的研討,，逐步逐層次的,，不可逆的讓大家得出一些結(jié)論，一些大的面上的選擇快得出，一些細(xì)的選擇慢得出,。然后把大家逼到是或否的門檻上,，坐著回答是或者否。比如說住宅地產(chǎn)還要不要做大,，像這樣一些問題，我們就會直面來回答這樣一些問題。所以大家會看到,，經(jīng)過最后,，企業(yè)得了很多選擇以后，華彩最后會把它編成一個規(guī)劃方案,，是我們和企業(yè)一起得出來的答案,，更多的時候，華彩在通過組織方法,，引導(dǎo)大家探討,，逼迫大家決策，逼迫這個詞用得不文雅,，但事實上是企業(yè)有時候在改革面前,，不能含糊，不能等待,，要得出很多決策,。你說你給客戶一個本本，這是二流或三流的咨詢公司的做法,，一個好的咨詢公司,，需要引導(dǎo)這個客戶深入地，真正客觀地參與的,，有條不紊的,，但是又層層有序的，進行了一次從頭到尾的梳理,，對過去的研判,，對此刻的剖析，對未來的展望,，得出來這么一個規(guī)劃,。所以一個好的咨詢公司，是這樣的,。不是僅僅把一本本子給客戶,。最后這個咨詢公司離開以后，這個企業(yè)自身能夠按照戰(zhàn)略的要求運作,。就是按照戰(zhàn)略要求運作,，我們覺得有兩個最基本的特征。第一個是老總們,，領(lǐng)導(dǎo)人們,，總監(jiān)們，部門長們,，上班的時候,，每周或每月,，乃至于每天，心里面大概有個譜,，本月,，本周，今天有個什么工作重點,，我想這是第一個特征,。第二個特征，母子孫每年都會有一個清晰的年初,，年尾做規(guī)劃,，次年年末，第四季度進入到戰(zhàn)略的總結(jié)檢核,，預(yù)算滾動調(diào)整,，這是機制性的建立這么一個習(xí)慣,，我們就認(rèn)為,，我們使企業(yè)戰(zhàn)略化。咨詢公司不僅要給客戶一本戰(zhàn)略規(guī)劃的本子,，還要使客戶戰(zhàn)略化,。我記得我們做廣東絲綢的時候，有一個我們內(nèi)部的笑話,，我們要求廣東絲綢下面的子公司,，基于我們總體規(guī)劃，同步的自己對自己如何改革脫困想辦法,，拿出一套自己的想法,，結(jié)果廣東絲綢的很多子公司偷偷跑出去，在外面到咨詢公司,，甚至還有找到我們,，他這個子公司要求太大了，要求改革脫困,，要求完成各項指標(biāo),，讓他們自己班子內(nèi)部拿想法。比如說他們的中山公司,，最后有一個非常好的舉措,，就是他們中山公司在德國注冊了一個品牌，叫雅迪斯,，一個服裝品牌,，運作得也還不錯，但是經(jīng)過我們這個規(guī)劃以后,，這個雅迪斯這個品牌,，不僅規(guī)劃上面上手筆了,，在全國各大百貨公司的進場等等，想了一系列方法,，而且他們的中山公司,，還在拿德國一系列的品牌，包括一些除服裝以外的機電品牌上面,，有著一系列的想法,。在我們逼迫他們規(guī)劃的過程當(dāng)中，在中山公司作為他們的分公司,，在思考他們旗下的一個德國服裝品牌怎么突破的過程當(dāng)中,，他們審視德國的資源，他們一口氣拿了很多德國的若干品牌做代理,，建立了比較強大的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò),，內(nèi)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)。如果你們有時間去廣東絲綢考察的時候,，你們重點了解他們中山公司怎么運作的,，可能很有啟示意義，這是我想講的第一點,，企業(yè)為什么要請咨詢公司,。一個好的咨詢公司，不僅要給客戶一個本本,，還能使客戶戰(zhàn)略化,，把戰(zhàn)略變成他的組織生活的一個組成部分，這就像我們經(jīng)常開批評與自我批評,，走群眾路線,，和這個一樣，戰(zhàn)略也應(yīng)該是他組織生活一個重要的組成部分,。第二點：咨詢公司來了以后,，不同的企業(yè)，咨詢公司給予的價值不同,。有些企業(yè)身體太虛了,，那咨詢公司主要是保健。有些公司內(nèi)部思路太混亂了,，咨詢公司主要是理清,，梳理。而有些企業(yè),，事實上可能大的思路,，舉措與思路之間怎么掛鉤，戰(zhàn)略怎么落地,，比較匱乏,。當(dāng)然還有一些企業(yè)里面,，同時可著手的措施太多了，同時面臨的困難太大了,，這時候,，他不是一個簡單的取舍問題，是在多項困難當(dāng)中,，如何進行一個綜合的改革,，甚至有些問題只能放在那里放著，暫時你無能力去動,。以及同時可采取的這么多措施當(dāng)中,，你的咨詢非常有限，你只能有一個優(yōu)先序,，有些問題很好，有些解決方案很閃亮,，但是你只能干瞪眼,，你只能進行一個由表及里，由此到遠(yuǎn)的一個非階段的一個戰(zhàn)略路線,。戰(zhàn)略有時候想來，的確是這樣一個妥協(xié)的,，折中的這樣一個藝術(shù),。比如說貴公司此次的規(guī)劃,，很有著最后一種的意味，這是咨詢公司來了以后,，對不同的公司起的作用不同,，不同的階段,，不同的形態(tài),，他起的作用不同,。第三點，咨詢的過程,，如果大家僅僅看成一個做本本的過程，就是對咨詢最大的一次浪費,。咨詢事實上是一次管理外包活動,，但是別忘了,，什么樣的活動可以外包，是沒有技術(shù)含量的活動可以外包,，那真正有技術(shù)含量的是什么,，是與咨詢平行的改革活動，改革是不能外包的,。資產(chǎn)重組,，業(yè)務(wù)重組，債務(wù)重組,，機構(gòu)重組,，這一類的活動，是貴公司同時必須做的,，這樣的內(nèi)腦加外腦,，改革加規(guī)劃，這樣的一個組合,，可能對貴公司的幫助價值才是最大化,。第四點，做咨詢的過程,，只是一個很短的過程,，但是在做咨詢的同時，以及咨詢規(guī)劃做完了以后的落地的過程,，就是一個漫長而艱苦的改革過程,。有一段時間，董事長總裁們意識到,，自身有一個重要任務(wù),，就是階段性的要領(lǐng)導(dǎo)改革，但現(xiàn)在,，今天的董事長總裁們,，班子們，已經(jīng)深刻地意識到,，企業(yè)的經(jīng)營過程,，是一個持續(xù)的，沒有結(jié)束的連續(xù)改革過程,。這一下就變過來,，過去我們是幾年領(lǐng)導(dǎo)一次改革，剩下的時間是常態(tài)管理,。但現(xiàn)在是連續(xù)改革的過程,，所以這就要求我們，要在文化上,，理念上建立一個持續(xù)改革的一種引導(dǎo),。在面對改革的時候,，不著急，引導(dǎo)大家擁抱改革,，在改革面前不害怕,。還要引導(dǎo)大家習(xí)慣于解決2.0版本下的規(guī)劃，不確定環(huán)境下的規(guī)劃,，高風(fēng)險動蕩環(huán)境下的發(fā)展,，要習(xí)慣于這樣一種環(huán)境。過去我們希望看到,，得到一個這樣的唐總或張總,，什么呢，登高一呼,，規(guī)劃,，把整個未來幾年怎么做怎么做，細(xì)細(xì)致致地都給我們說出來,，剩下我們說好,，我們?nèi)プ觯沁@樣的時代已經(jīng)過去了,，今天我們的領(lǐng)導(dǎo)處在什么樣呢,，領(lǐng)導(dǎo)們遠(yuǎn)景展望，布置下很多課題,，子公司做,，總部也去推進，做完了以后,，信息反饋到領(lǐng)導(dǎo)們面前來,，領(lǐng)導(dǎo)們又會發(fā)現(xiàn)，之前布置的任務(wù),，與事實之間的出入在哪里，計劃與實際之間的變化在哪里,，領(lǐng)導(dǎo)們又會產(chǎn)生新的若干建議和指令,。當(dāng)然包括總部的各個職能部門，也會發(fā)出很多建議,，也會出臺很多建議方案,。由下而上的多股洪流匯在一起，會產(chǎn)生一波又一波的改革浪潮,，微改革浪潮,，脈沖式地推動企業(yè)發(fā)展，這種英雄人物式的,，一說出一句話,，一確定一個模式,，往五六年用，十幾年用的英雄總裁們,，那個時代已經(jīng)過去了,，那頁翻過去了，出現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)人們有時候也說不清楚下一步會怎么樣,，領(lǐng)導(dǎo)人本身指揮的過程,，就是一個摸著石頭過河，而子公司的實踐,，更是摸著石頭過河,，這時候就要上面的摸著石頭過河和下面的摸著石頭過河之間，還要有一個緊密的循環(huán)反饋,，這樣的一個改革時代到來,。所以大家這種理念，意識要培養(yǎng)到位,。第五點：還要去除幾個最重要的錯誤心態(tài),。1，預(yù)言命中,。有很多南京人都知道,，新館子是最好吃的，尤其是南京這個現(xiàn)象非常普遍,，一個新館子三年必倒,，我專門研究過南京地區(qū)的新館子三年必倒的現(xiàn)象是為什么，結(jié)果發(fā)現(xiàn)它背后有一個很可笑的邏輯,，就是有一個老板認(rèn)為,，一個館子就應(yīng)該開三年。第一年開了以后,，菜又好,，廚師又好，傳菜的小姑娘又漂亮,，門衛(wèi)又很講究,，裝璜衛(wèi)生各方面很好，所以引得我們大量去吃,。因為他認(rèn)為三年必倒,，所以第二年把廚師趕走，讓自己的小舅子掌勺,，然后換上滿臉青春痘的小姑娘傳菜,，然后衛(wèi)生，環(huán)境也下來了，本來五個桌子的大堂放上十個桌子,，包間面積縮小,，價格加高。第三年再惡劣,，而涸澤而漁,，把歷史上積攢的好感恢復(fù)，等到三年果然就倒,。他覺得也是賺到了,。但是你仔細(xì)想,，這是他認(rèn)為一個館子本來就只能開三年來進行的預(yù)言自動命中。第一年是豁著搞,，建立品牌,，其實不賺錢,。第二年賺了一點錢，第三年事實上已經(jīng)利潤很低了,，他其實通過三年時間,，只獲了一點利,，這是不劃來的。如果他有個百年企業(yè),，十年企業(yè)的想法，應(yīng)該能賺很多錢,。所以貴公司里面,，也要防止這種預(yù)言命中，你看著吧,，外貿(mào)做不下去了,，你看著吧，外貿(mào)沒有新招數(shù),，你看著吧,，這種所有的你看著吧背后，就是準(zhǔn)備給自己下一個套,，預(yù)言命中,，只要你看著，果然這個事會發(fā)生,，所以要防止,。 2，,要防止三分鐘熱情,，來一個消息,，很有熱情，外貿(mào)人就是捕捉資訊的過程,，但是外貿(mào)人所能捕捉的資訊太多了,，信息點太多了以后，就把這個人事實上搞亂了,。 3,，要防止考試心態(tài)，一方面是子公司考,，看你母公司到底能夠下達(dá)什么樣的指標(biāo),，看你到底能給我什么樣的資源配置。也要防止看你子公司到底在我的指令之下,，你能完成多少,，這樣的考試心態(tài)。當(dāng)然也要謹(jǐn)防,，看你咨詢公司到底能給我們出什么牛招數(shù),，這種考試心態(tài)，互相考試要不得,。 4,，還應(yīng)該防止在整個咨詢改革的過程當(dāng)中的惡性情緒傳染,。管理好情緒，這恐怕是這次群眾路線實踐當(dāng)中的一個很重要的事情,，要建立昂揚向上的,，追求中國夢的，這種通過自身的勞動,，改善自己生活,，通過自身對企業(yè)的貢獻，改善自己生活的一種普世的,，一種樸實的價值觀,，而要去反對那種有什么想法，有什么自身的不順,，通過怨言,，通過在自己的小部門里面說一些話等等，這種情緒傳染,，不僅會把母子公司之間的關(guān)系搞得不和諧,，還會把改革的這么一個氛圍搞得不和諧。二,，國際貿(mào)易戰(zhàn)略新探索—與貴公司人共商轉(zhuǎn)型升級首先請容許我向大家匯報一下,，貴公司戰(zhàn)略規(guī)劃項目的五個階段。第一個階段就是唐董剛剛特別強調(diào)的,，集團的診斷,、研究、回顧,、反思,，尤其是各個具體發(fā)生業(yè)務(wù)的子公司層面，他們的優(yōu)勢,、劣勢,，他們的經(jīng)營現(xiàn)狀，他們可能的改革的思路,，改革的出路,。第二階段，宏觀政策,，發(fā)展標(biāo)桿,，重點的一些課題的研究，比如說上海這次搞自貿(mào)區(qū),，這個事可能對貴公司的影響,，大家千萬不要小看，這是原子彈級別的,。房地產(chǎn)調(diào)控政策對貴公司的影響,，可能只是個熱武器級別,，頂多是一個大炮彈，但是這次自貿(mào)區(qū)政策對貴公司的研究,，大家如果不跟上的話,，這一塊可能會出大問題，我一會會講,。第三,，貴公司整個集團的戰(zhàn)略，整個頂層設(shè)計是什么,。還有整個貴公司的機關(guān)，總部,，它在新時期下面,，到底該發(fā)揮什么作用。如果一個七八十年代的老外貿(mào),，老同志,，我們再來，我們開座談會,，讓他們談?wù)勍赓Q(mào),，和目前唐董，張總你們所掌的這個盤子的外貿(mào),，他會一下子理解不了,，怎么會外貿(mào)這么做呢？是的,，外貿(mào)就是要這么做,，電商化，金融化,，服務(wù)化,，平臺化。和他們當(dāng)年的外貿(mào)完全不一致,。所以總部到底該怎么做,，總部還是不是一個機關(guān)。第四階段,，十二五規(guī)劃,。我們這次十二五規(guī)劃，我們認(rèn)為有報給國資委的,，省委省政府的,，有我們內(nèi)部看的，還應(yīng)該有在我們到各地去投資的時候,，去各地去發(fā)展的時候的一份對社會的宣傳版本,。第五階段,。、,，十二五規(guī)劃如果通過若干個重大工程,，整體規(guī)劃，分步實施,，層層落地,，這是一個總體的一個規(guī)劃，交叉運行,，周期是十三周,，大家不用擔(dān)心，一點不耽誤報告給國資委的時間,，國資委的報告,，在整個過程當(dāng)中，不敢說可以很快出來,，但是可以前置,，但是整個戰(zhàn)略的細(xì)致工作，可能要經(jīng)歷這么長時間,，這是我大概這么一說,。研究國企做國際貿(mào)易的出路和貴公司的轉(zhuǎn)型，首先必須理解一個概念,，習(xí)李新政,，我們來看看，作為我們國黨歷史上最有歷史使命感之一的習(xí)近平,，他的歷史使命感,，是他的家庭出身，是他上山下鄉(xiāng),，是他從宋任窮身邊開始,，一直包括在福建，在浙江執(zhí)政的整個過程當(dāng)中,，所形成的,，也是他恰好在這個歷史時點上，是什么時點上,，我黨面臨執(zhí)政大考,，我黨的執(zhí)政能力，甚至按照西方的話說,，執(zhí)政的合法性,，都遭到一定程度的質(zhì)疑的時候，正好這個攤子被他接住，接了以后怎么辦,，這是我個人的提法,，五把手術(shù)刀，這一個班子就像一隊開手術(shù)的醫(yī)生,，他拿出來五把手術(shù)刀,。第一，遠(yuǎn)期戰(zhàn)略探索,，習(xí)近平同志認(rèn)為,，不能再五年五年做規(guī)劃，要有一個長期戰(zhàn)略,，圍繞著新興大國的崛起,，中美如何相處，中國在國際上到底該擔(dān)什么責(zé)任,，共產(chǎn)黨作為一個黨和中華人民共和國政府,，黨政關(guān)系到底怎么重組，形成一些探索,，這是他的遠(yuǎn)期責(zé)任。第二,，自信與群眾路線,，習(xí)近平同志特別強調(diào)，基于理論自信,，道德自信,，制度自信，進行系統(tǒng)反腐,，回歸人民群眾,，重建信仰，促進黨的自我凈化與發(fā)展,。這次群眾路線將會成為中共貫穿始終的長期黨建任務(wù),，而不是一個一陣風(fēng)就過去。另外執(zhí)政能力建設(shè),，我黨的執(zhí)政能力,，現(xiàn)在遭遇最大的瓶頸，我們進了城了,，執(zhí)了政了,，但是我們的執(zhí)政能力仍然有問題。今年過年,，習(xí)近平同志到離北京不到4,、50公里的一個巨貧困村，非常貧困的地方,，去慰問,，離北京這么近,，在我黨進城解放以后，還存在這種赤貧村,，實在是令我黨感到非常觸目驚心,，所以我們要打造社會平臺，打造公共產(chǎn)品,。公平正義,，執(zhí)法環(huán)境是社會平臺，那什么是公共產(chǎn)品呢,？我黨不用具體做食品,，但是食品是由我們頒布法令，進行監(jiān)管,，授予很多企業(yè)工商執(zhí)照,，進行國標(biāo)認(rèn)證，然后我們有食品銷售網(wǎng)絡(luò),，我們有工商系統(tǒng),，我們有監(jiān)察系統(tǒng)，監(jiān)督市場的運行,，我們還有社會的輔助組織,，像消協(xié)，最后安全的把一個食品從田間送到人民群眾的餐桌上,，這個就叫做食品公共產(chǎn)品的打造,。但是我這里列出來的這些公共產(chǎn)品，都是我黨不合格的,，做不好,。包括房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控這一個問題，就令到家寶同志非常繁難,，有一段視頻大家可能都見過,，家寶同志對著大家說，這個專家說這樣做,，那個專家說那樣做,，我們到底該怎樣做呢？事實上就很犯難,，執(zhí)政能力建設(shè)遭遇瓶頸,。尤其是很多歷史積壓問題，積壓了這么長時間以后,，到習(xí)李新政了,，突然爆發(fā)，廈門事件，老人院被燒死事件,，摔孩子事件,，這不是孤立的，這是社會怨氣積壓了這么久以后,，集中在這里釋放,。另外國際關(guān)系重組，我們進行進攻性保護,，最近繞日本轉(zhuǎn)了一圈,，效果很好，不出所料的話,，還會派航母巡視南海,，這是必須的。融合性經(jīng)濟,，干什么呢,，我們現(xiàn)在要搞政經(jīng)掛鉤，政冷經(jīng)也冷,，政熱經(jīng)也熱,，不再搞政經(jīng)脫鉤，但同時以美國為首的TPP亡我之心不死,，環(huán)太平洋協(xié)定,，要把中國往死里整，去年王歧山同志和沿海12個省的省長們簽訂了協(xié)議或合同,，要求出口增長11%以上，進口增長12%以上,，江蘇省也簽訂了,，今年的穩(wěn)外貿(mào)，穩(wěn)進出口,，其實就是王歧山?jīng)]有履行完合同的一個延續(xù)而已,。但是問題是什么呢，就是整個國際,，對我們的用貿(mào)易壁壘，用區(qū)域自貿(mào)協(xié)定等等手法，分流我們的外貿(mào),，分流得很厲害,，再加上丑陋的歐美日量化寬松，尤其是日本最近的量化寬松,，其實對我們的打擊比較大,，只不過我們黨一直忍著，先不說。我們剛開始出頭的轉(zhuǎn)型升級的機電產(chǎn)品,，電子產(chǎn)品,，汽配產(chǎn)品，突然又被日本把風(fēng)頭搶走,，所以我黨最近只能念咒,，說安倍經(jīng)濟學(xué)失敗，但是安倍經(jīng)濟學(xué)現(xiàn)在看來,，效果還有點好,，搞得我們很惱火。另外文化回歸與（00：45：31）并重,，我黨采取的措施是聯(lián)中亞,，近歐，近中東,，以亞入非,，控日化美，重塑國際關(guān)系,。第五把刀,，也是最可怕的一把刀，去怨氣,，去戾力,，新一屆政府是第一個全國暴露在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的一屆政府，之前互聯(lián)網(wǎng)對我們的影響從來沒有這么大,，今年的棱鏡門事件,，充分地暴露了美國的八大金剛，徹底地圍剿我們,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，我們新的執(zhí)政能力怎么形成，到目前為止,，我黨倉促應(yīng)對,，已經(jīng)疲于奔命。社會上一個又一個的話題,，吸引了我黨,，我們政府過多的注意。所以文化引導(dǎo),，中國夢引導(dǎo)成了一個大問題,，這是習(xí)近平同志的五把手術(shù)刀。而克強同志他管政府,，推出來七大措施,，去杠桿化,，回歸實體化，結(jié)構(gòu)化改革,，這是他的三大核心措施,。四大輔助措施是休克療法，強化市場,，不刺激,，放松管制，但是我必須說,，到目前為止,，克強同志并沒形成一個完整的執(zhí)政概念。所謂的克強經(jīng)濟學(xué)是社會上根據(jù)克強同志倉促應(yīng)戰(zhàn),，手下不斷地隨機出招,，把這些招數(shù)進行總結(jié)提煉，合并同類項,，總結(jié)出來的,，強加給克強同志的所謂克強經(jīng)濟學(xué)。而克強經(jīng)濟學(xué)的實質(zhì)慢慢出來,，九大方法論,，改革紅利論，這一論,，回頭我要講,，也是貴公司的核心方法論，不管是外貿(mào)的改革探索,，房地產(chǎn)和金融的改革探索,，還有其他新事業(yè)板塊的改革探索，核心的就是貴公司的新一屆班子,，對改革紅利的探索,，合理區(qū)間論，把債務(wù),，CPI，還有等等等等,，一系列數(shù)據(jù),，都控制在一個合理的區(qū)間里，包括發(fā)展速度,。之后就是幾大動力,，轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新,，開放倒逼,，開放倒逼是新一屆政府采取的一個很惡狠狠的措施,，這次甚至卑躬屈膝地跟美國簽訂了BIT協(xié)議，在美國壓我們壓得這么狠的情況下,，還跟美國簽BIT協(xié)議,，這是一個很可怕的做法，美國不開放它的投資,，這次BIT協(xié)議,，就是中美雙邊投資保護協(xié)定BIT，主要是把中國市場給美國,，所以很多愛國青年在逼問,，這個政府到底想怎么樣，還要怎么樣向美國開放,，其實本質(zhì)是我們這次開放,，不是以引資為主，是引技術(shù)為主,，戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè),，重要的技術(shù)，頁巖氣,，這類的技術(shù)來到中國,，我們大舉的開放市場，通過這么一些新技術(shù)的引入,，通過大幅度的重新對外資開放,，包括非公36條，包括政務(wù)采購,，包括大幅度的我們乃至于軍工類的,，通訊類的，金融類的產(chǎn)業(yè),，面向國際開放,，從而逼迫政府進行最深度的機制體制改革，乃至于把最后的一些完整給它去除掉,。為了配合開放倒逼論,，甚至有一段時間，中國喊出憲政革命,，憲政改革,，最后人民日報定調(diào)子了,，憲政怎么能改革呢，憲法,、政體這能改革嗎，但是憲政改革絕對不是從中央外面出來的聲音,，就是中央放出來的試探整個中國改革的幾個氣球,。持續(xù)釋放論，紅利不能一次性釋放掉,，所謂40萬億,，8萬億不再來，習(xí)李一接任,，就出現(xiàn)小8萬億,，新8萬億論，過不久又傳出謠言,，城鎮(zhèn)化要推40萬億,，現(xiàn)在這個事沒有了，要講究政策的連續(xù)性和紅利的逐步釋放,，也就是說習(xí)李不會直接搞8萬億,，也不會搞40萬億，但是可能每年,，五年里面每年搞8000億,，這個就是4萬億，是這個概念,。社會上對克強同志所謂的不刺激，這個理解是錯誤的,，不會不刺激,，不刺激我們中國要出大問題,。另外內(nèi)生動力，培養(yǎng)內(nèi)生動力,，科技是一個內(nèi)生動力,，消費是一個內(nèi)生動力，利力疊加,，利益加驅(qū)動力,，甚至有一段時間，所謂的原罪赦免論,，這都是中央又釋放出來的一些氫氣球,。最后，新引擎論,，區(qū)域一體化,，城鎮(zhèn)化。那么克強經(jīng)濟學(xué)的本質(zhì)是微刺激,，連續(xù)刺激,，源頭刺激和多層次刺激，而不是不刺激,，政務(wù)及干部人事深度改革,，促進部分審批及準(zhǔn)入改革，強化中央財政�,，F(xiàn)在中央和地方財政,，大約是5比5，但是地方在承擔(dān)民生工程,，基礎(chǔ)設(shè)施上,，與中央的分?jǐn)偸?5比45，部分地方甚至嚴(yán)重倒掛到中央拿走55,，地方留45,，但是地方承擔(dān)的民生及基礎(chǔ)設(shè)施是60，中央是40,，嚴(yán)重倒掛,，各地難以為繼了以后，只好被土地財政綁架�,，F(xiàn)在羅繼偉上來了以后,，要怎么樣呢，要再次回歸,，要強化中央財政,，稅費向中央集中，但是羅繼偉比較講義氣,，稅費向中央集中以后,，中央拿了錢以后干什么,，做重大部署，前瞻部署,，拿上去,，包括若干轉(zhuǎn)移支付的路徑，將會變得更直接,，更多,，由中央財政來安排，頂多是到省這一級財政來安排,。當(dāng)然,，這樣一來，就帶來了很多很多問題,。城鄉(xiāng)兩元結(jié)構(gòu)初步突破,，農(nóng)地入市問題深度探索。城鄉(xiāng)兩元結(jié)構(gòu)的核心,，身份問題,，大家別指望，到十四都不可能解決,，但是農(nóng)地入市是我們目前看得到的最大的一個可能對中國的拉,，重慶的地票制度已經(jīng)在探索了。以省為單位的經(jīng)濟發(fā)展的問題,，這就是我要講的一個關(guān)鍵,，每一個省，你去自主發(fā)展,，中央就這樣一個大的財政框架,，你說中央層面，不會有太多的課題,，需要你省自己就像一個公司那樣,，自己去建立自己的若干措施，而且推進省,，對省內(nèi)的,，縣的直管，強化省對經(jīng)濟的一個有力的推進和管控,。大的中央政策下追求自主發(fā)展,，地方財政收入結(jié)構(gòu)進行新探索，多稅種,，稅種一定要多,，在企業(yè)投資前，投資中，投資后,，在人民群眾拿到錢,，領(lǐng)工資前，領(lǐng)工資后,，消費中，在整個社會上基礎(chǔ)設(shè)施,，形成前,，形成中，形成后,，多層次的政府得到稅收,，小步快跑。那這樣一來,，解決一個什么問題呢,，既避免地方底特律化，破產(chǎn)化,，又解決地方稅收種類多,，稅收層次多，但是每一種稅收,，尤其是面向企業(yè)的稅收降低了以后,，讓地方收入還能持續(xù)的問題。擺脫地方企業(yè)稅不重,，擺脫土地財政,，這兩個中國頑癥。所以盈改增,，不用說的,，小額企業(yè)免稅，不用說的,，大型企業(yè)的固定資產(chǎn),，不動產(chǎn)投入，折稅,，這是肯定的,，不用說的。再往后,，還會出現(xiàn)種種新變化,，使得政府收入長線化，比如說下一步,，土地出讓制度,，會發(fā)生一個什么重大的變化呢，地方土地是拿出來做一個股權(quán)投入，由企業(yè)出一部分錢,，和土地合股來經(jīng)營,，經(jīng)營完了以后形成物業(yè)以后，政府得到一部分物業(yè),，持有性經(jīng)營,，政府也會把自己分到的這部分物業(yè)或股份賣掉，使得政府的收入長線化,，當(dāng)然這對短期急吼吼做房地產(chǎn),，目前習(xí)以為常的香港模式的住宅開發(fā)模式，像萬科都是典型的香港模式,，這種可能傷害非常大,，但是對新型公司，傷害會變小,。同時為了抑制房價,，會進一步提高物業(yè)房地產(chǎn)費和房地產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅,，這是必須要收的,，一定要收，就是和剛才這個結(jié)構(gòu)是高度一致的,。然后中央政府要下決心解決醫(yī)保醫(yī)療,，全民醫(yī)保醫(yī)療問題，如果這個問題解決了,，中共政府就比奧巴馬牛十倍,，美國到現(xiàn)在尚未解決全民醫(yī)保醫(yī)療問題，如果我們能解決這個問題,，那么社會主義的優(yōu)越性就躍然紙上,，當(dāng)然不是高質(zhì)量解決，可能是低覆蓋就可以,。另外教育,，養(yǎng)老體制，深度突破,，一旦突破人民群眾沒有后顧之憂,，人民群眾按照我黨的希望，人民群眾大筆的出來花錢,，拉動內(nèi)需三個招數(shù),，第一，人民群眾多花錢,，這個目前做不到,。第二個，就是解決人民群眾的后顧之憂，讓人民群眾有膽量花錢,。第三,，中共政府還沒有下最后的決心，敢不敢領(lǐng)導(dǎo)人民群眾超前消費,，信用消費,，像美國一樣倒掛消費，如果這樣的話,，中國內(nèi)需真的就可以拉動,，考慮到中國正在上升期，多數(shù)青年人明天的收入都會比今天高,，中共政府要是膽子一大，敢讓人民群眾信用消費,，大幅度寬幅度的賒銷,，大幅度的可以信用透支，而且信用透支政策變得善意,，這個恐怕力量很巨大,，但是第一個，第三個都不要考慮,，現(xiàn)在中國想的就是讓人民群眾怎么樣由政府解決人民群眾的后顧之憂了疑惑,，讓人民群眾敢于消費，大幅度促進國企的市場化改革,，為加入罪惡的TPP做好準(zhǔn)備,，TPP有四個最可怕的地方，環(huán)保,，政府采購,，市場透明化和國企在經(jīng)濟里面所占的比重，每一項都是按照中國的軟肋來制定,，TPP就像國企乒聯(lián)每年的規(guī)則一樣,，就是針對中國來的，知道把整個中國的周邊都全部簽到TPP里面去以后,，中國不簽都沒用,。所以為什么中國目前正在用中日韓三國自貿(mào)協(xié)定，拉住這兩國,，想拖緩他們加入TPP的步伐,，但是安倍看到了中國隨時有可能把它搞死，客觀上來說,，安倍還是一個有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)人,，所以毅然決然，冒著被推翻的危險，加入TPP談判,。因為日本農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會會把他搞死,，日本汽車協(xié)會，就是日本產(chǎn)經(jīng)聯(lián)會把他搞死,，但是即便如此,，安倍也已正式加入美國民主黨的TPP談判了，中共非�,？只�,，最近我們發(fā)布政策，我們說我們也可以探討加入TPP,，加入TPP和加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定,，大家一定要知道，這個完全是兩個境界,，一個是業(yè)余拳擊,，一個是地下那種黑拳，就是打著不結(jié)束,，直接往死里打,，而且我們是身體比較弱的，一個剛參加拳賽的選手,，即便如此,，我們也必須加入，拉高各種準(zhǔn)入門檻,，促進淘汰落后,。克強同志的克強經(jīng)濟學(xué)里面有一個內(nèi)涵,，讀起來令人背上發(fā)寒,，就是利用一定的低速度，加緊對落后產(chǎn)能的淘汰,，看起來很殘忍,，所以克強被海內(nèi)外貼上了殘忍的標(biāo)簽，就是這種休克式療法的標(biāo)簽,。另外促進實體回歸,，大幅度促進外資先進的產(chǎn)能投資引進。整個習(xí)李新政,，逼迫銀行改革,，逼迫銀行向?qū)嶓w貸款，去杠桿化,，這個措施構(gòu)成了他促進實體化的一個關(guān)鍵,，但是這樣一來呢,，事實上對整個經(jīng)濟，傷害,，尤其是對這種利用,，各個板塊之間的變形金剛效應(yīng)來運作的集團公司，可能是個益處,，可能對江蘇產(chǎn)生重大影響的是什么呢,，那么在克強經(jīng)濟學(xué)下，海洋經(jīng)濟,，海洋經(jīng)濟在胡溫政府下,，和習(xí)李新下完全不同在于，海洋經(jīng)濟這次玩大了,，主要要玩大自貿(mào)區(qū),，上海自貿(mào)區(qū)已經(jīng)建立，四個保稅區(qū),，總自貿(mào)區(qū)面積22平方公里,，整個廈門島，已經(jīng)在醞釀,，給國務(wù)院已經(jīng)報上去了，據(jù)國務(wù)院的口徑是,，不能對外再宣傳了,，這個基本上可能進入到實質(zhì)性討論。整個廈門島,，島內(nèi)一個封閉的大自貿(mào)區(qū),，這一搞的話，比之前的小步快跑的平潭島,，平潭島算什么,，一個那么小的島還想搞一個小自貿(mào)區(qū)，一下整個把臺灣這盤棋（01：03：40）,，如果這個搞起來了,，對于吸引馬英九進行積極表態(tài)，以及民進黨在下一次選舉的時候,，拋棄臺獨言論,，可能有巨大意義。而這搞的話,，你們會看到,，再去廈門建發(fā)和（01：04：04）集團，恐怕他們的發(fā)展,，已經(jīng)到3.0版本,，特別特別注意,。而這次上海自貿(mào)區(qū)的建設(shè)，理論上要把全國轉(zhuǎn)口貿(mào)易,，要從香港全部,，或者大部分要轉(zhuǎn)到上海來，轉(zhuǎn)口貿(mào)易,，結(jié)算貿(mào)易,。而客觀上也會拉動很多來蘇州，來昆山,，來江蘇的,，這類的組裝工業(yè)，電子工業(yè),，可能向上海分流,。這顯然對江蘇的發(fā)展，我們不忌諱地說,，這就是地區(qū)間的競爭,，上海真要再依托洋山港搞成自由港，那同志們,，這個就是整個上海說的好,，這就獲得上海十年紅利，我想羅書記李省長肯定不能說不允許這種事情發(fā)生,，至少積極應(yīng)對,，不是和它對抗，這是一個大潮流,，國家戰(zhàn)略,，你不能跟它對抗，怎么辦,，能不能建立一個姊妹,，或者是延伸自貿(mào)區(qū)，你上海做主自貿(mào)區(qū),，我做分自貿(mào)區(qū),，或者主題自貿(mào)區(qū)，能不能把一些主題給,。這個對外貿(mào)來講,，對貴公司來講，這就是外貿(mào),，你在這個里面到底切哪一塊蛋糕,。另外基于BIT前景的二次招商，二次融資,，就是這時候,，外貿(mào)企業(yè)不再是把我們的襪子,、工藝品，農(nóng)產(chǎn)品出口給外國,，再進口一些我們國內(nèi)需要的東西,，不是這個概念，是外貿(mào)企業(yè)也成為基于雙邊投資協(xié)定,，進行優(yōu)質(zhì)招商,，進行優(yōu)秀技術(shù)招商的一個主體，這個就是一個新概念,。另外基礎(chǔ)設(shè)施與公共平臺的建設(shè),，基礎(chǔ)設(shè)施，寬帶,，新一代互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè),，必將會拉動電子商務(wù)平臺的深度應(yīng)用，那么對國際貿(mào)易的業(yè)態(tài)創(chuàng)新,，刺激將會非常大,，尤其是電子支付和手機支付，如果一旦形成,，還有大宗票據(jù)的網(wǎng)銀支付,，還有基于LC的網(wǎng)上支付，這個一旦建立了以后,，整個貿(mào)易形態(tài)將往何處去,，我們就說不上來了。另外基于農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的貿(mào)易資源的戰(zhàn)略,，光明的王宗南,，現(xiàn)在在新西蘭并購了一些牧場,，在塞浦路斯并購了一些橄欖油企業(yè),，搞得很牛。我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn),，基于農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的貿(mào)易資源的戰(zhàn)略,，恐怕是一個大方向。聯(lián)想開始做一個種養(yǎng)殖的,，在無錫種水蜜桃和藍(lán)莓,，現(xiàn)在藍(lán)莓據(jù)說總面積已經(jīng)到了幾萬畝，下一步據(jù)說要做到幾十萬畝,。另外多層次的金融市場,，使得江蘇企業(yè)會出現(xiàn)大量的供應(yīng)鏈金融和進出口金融。現(xiàn)在進出口金融做得最大的口行,，但是我們必須提醒,，下一步,，國有外貿(mào)公司，很有可能會成為貿(mào)易平臺,，貿(mào)易金融的運作者,，就是他會整合社會上的很多自由貿(mào)易能源和小微貿(mào)易公司，他很有可能會成為一個現(xiàn)代服務(wù)平臺,，這是很有可能的一個未來,。另外現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，貿(mào)易服務(wù)平臺,，信用管理檢驗,，通關(guān)，船務(wù),，物流,，供應(yīng)商篩選等等活動，都有可能會成為一個重大的亮點,�,？赡苡泻芏嗳瞬恢溃F(xiàn)在沃爾瑪是中國一個很大的出口商之一,，只不過沒有這個統(tǒng)計口徑,，所以大家不知道沃爾瑪是一個非常大的出口商。沃爾瑪利用它強大的供應(yīng)商管理,，從境外獲取很多進口商的訂單以后,，在國內(nèi)下單，跟單,，檢驗,，跟蹤，物流,，通關(guān),，海運。本來它就是要給它的國際的很多部分,，要從中國采購大量的產(chǎn)品,，他本身現(xiàn)在開始發(fā)揮它的進出口功能，就沃爾瑪?shù)恼麄€銷售額當(dāng)中,，將近6000億美金的銷售額當(dāng)中,，有很大一部分，是它的這個功能,，就進出口這個功能的釋放,，而且這個部分在它里面，這個比重越來越大,。很早之前的HomeDepot（家得寶）等等,，也都在發(fā)揮這一塊,，但目前來看的話，這一塊現(xiàn)在發(fā)揮得最好的,，就是沃爾瑪,。我們在想，如果宜家,，如果家樂福,，如果等等，這一排的企業(yè),，真的都發(fā)揮他們本身的渠道功能,，進出口功能的話，恐怕中國外貿(mào)形態(tài)要重新洗牌,，這是大家特別特別關(guān)注的,。那么可能對江蘇企業(yè)產(chǎn)生重大影響的改革措施是，銀行利率市場化改革,，利率市場化改革,，是今年習(xí)李新政的關(guān)鍵，當(dāng)然對貴公司的意義不是那么特別大,，貴公司本身可以獲得銀行基準(zhǔn)利率下浮的一個比較優(yōu)惠的貸款,，這是它的信用決定的。但是對很當(dāng)企業(yè)來講,，意義非凡,，稅收體制的重大改革，融資體制的重大改革,。下一步,，對融資投向的管理，IPO,、借殼,、發(fā)債、資產(chǎn)證券化,，你融來以后,，你的投向管理,，要進行前所未有的嚴(yán)格管理,，避免融來的資去杠桿化，引資銀行化,。另外公益性投資和市場性投資分開對待,，BOT，BT,，這些大家都非常熟悉,，企業(yè)想建一個什么設(shè)施,，然后由某個機構(gòu)來承建，和代建是一個代理,，BOT,，企業(yè)和政府進行某種合作，像我剛才說的,，政府拿地出來做股份,，企業(yè)拿錢出來，兩家一起來做,，共同獲利,。一旦這種形態(tài)下一步出來，中國現(xiàn)在基礎(chǔ)設(shè)施任務(wù)很重,，包括這個鐵路投資,，純粹國家出錢出不了，那么怎么辦,，要出現(xiàn)一些新的融資工具,，就只要你把BOT協(xié)議簽下來，政府就通過你這個協(xié)議,，銀行來給你解決貸款問題,，這會進一步推動社會上各種基礎(chǔ)設(shè)施的進一步建設(shè)，包括港口碼頭的建設(shè),，保稅區(qū)的建設(shè),，都會引入這樣一些新型融資工具。最后退市,，分開上市,，這樣一些新的改革都會出來。我來看看,，國貿(mào)的發(fā)展思考與突破,。首先我強調(diào)，貴公司的這次發(fā)展,，這次思考,，必須基于江蘇的發(fā)展和改革，江蘇的主要目標(biāo),，國有企業(yè)的主要目標(biāo),，包括領(lǐng)域，核心就是可以歸結(jié)為重點打造若干支柱產(chǎn)業(yè),，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,，加快改革重組步伐，健全出資人制度，進一步促進混合所有制探索,，江蘇國企和民企的結(jié)構(gòu),，比重剛好肥瘦適中，是非常適合探索混合所有制,。而江蘇的若干主官和中央的關(guān)系,，和決定了江蘇可以在省部對接上做得更好，江蘇企業(yè)的科技含量,，決定了江蘇在走向國際的時候,，可以走得更遠(yuǎn)，它本身通過這兩年自身的彎道超車,，已經(jīng)在技術(shù)上有一定的領(lǐng)先程度,，所以這是整個江蘇發(fā)展的一個基調(diào)。而江蘇的重工業(yè)目前的布局和發(fā)展,，給江蘇的國際化發(fā)展,，也奠定了一個較好的基礎(chǔ)。那么貴公司的發(fā)展,，必須基于我們身邊的,，我們看得到的一些外包類企業(yè)的經(jīng)驗和實踐，蘇美達(dá)發(fā)現(xiàn),，不能再做傻乎乎的貿(mào)易,、輕工、工藝品,，被業(yè)務(wù)人員綁架公司,，這個干屁啊，以后就是一個死,，干脆開始火電,，企業(yè)的一個一攬子工程，交鑰匙工程,，我把這個合約拿下來以后,，設(shè)備，基建,，安裝,，我全部來搞好以后，最后交鑰匙,，體育場館,，復(fù)雜的功能性設(shè)施，重資產(chǎn),，面向國際的招投標(biāo)重服務(wù),，需要用品牌，用聲譽,，用復(fù)雜的手段去滿足的重服務(wù),，蘇美達(dá)一夜之間，從一個簡單的做服裝,，做輕工的一個外貿(mào)品牌,，轉(zhuǎn)變成國際集團里，一個舉足輕重的一個外貿(mào)品牌,。而安糧,，安徽安糧，包括安徽國貿(mào),，它的母公司,，形成了一個探索，就是在旗下打造專業(yè)化子集團,，安糧的子集團,，安糧地產(chǎn)，現(xiàn)在在安徽很牛,，為什么很牛呢,，就是在當(dāng)時我們給安糧做戰(zhàn)略的時候，安糧的整個內(nèi)部,，對于房地產(chǎn)走勢,，依然非常不看好，內(nèi)部甚至出現(xiàn)了打退堂鼓的聲音,，因為招一個房地產(chǎn)的職業(yè)經(jīng)理人,，薪酬比老外貿(mào)高很多，房地產(chǎn)板塊的花費大手大腳,，搞得集團很多野人,，很不舒服，當(dāng)時在加上房地產(chǎn)板塊也在拿地等等方面,，犯了一些小錯誤,，當(dāng)時整個聲音是要去房地產(chǎn)化，但是我們堅定地退出房地產(chǎn)化以后,，你們再來看安徽,，如果有人最近去過合肥，你們特別關(guān)注一下,，看看安糧現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)上做得多好,。我們特別建立安糧綁著綠地發(fā)展，當(dāng)時綠地剛進入合肥,，沒人看好綠地,，但是我們對綠地很有了解，現(xiàn)在這兩年看下來，安糧真的是,，光是地產(chǎn)板塊,，現(xiàn)在已經(jīng)很好了。廣絲行業(yè)整合,，整個朝絲,，整個大絲綢，全部被廣絲整合下來,，很了不起,，廣絲有一段時間徹底被子公司綁架了，子公司又被業(yè)務(wù)員綁架了,，所有的貿(mào)易品種都是那種大路貨,，沒有任何品種是有壁壘的。終于通過行業(yè)整合,，把這一塊突破下來,。廣興國際，廣興國際給我留下一個最深刻的印象是,，廣興國際有一段時間,，為了改革脫困，因為它所有的貿(mào)易品種都失敗了以后,，廣東省當(dāng)時內(nèi)部有一個意見,，要把廣興撤掉，并到別的公司里去,，廣興國際的領(lǐng)導(dǎo)班子非常焦急了以后,，當(dāng)時廣興國際出了一個什么笑話，只要是某一個地方有一個項目,，廣興就會派人去考察,，新疆啊，外國啊,，只要有一個投資項目,，不管什么投資項目，他們董事長說,，就不管什么項目,，不管什么地方，廣興人就去,，有一段時間像瘋了一樣,，而且那兩年里面幾乎也沒做什么大的投資，但是他們董事長說,，就是這兩年把整個廣興的市場概念給改造下來,，廣興下面現(xiàn)在有若干個上市平臺,，若干實體，海外拿了很多礦,，這些礦的潛在價值評估超過一千億,，然后多元化上，真正國內(nèi)要想多元化突破,，廣興國際絕對是個典范,。而廈門建發(fā),，多元化,，內(nèi)貿(mào)化，做外貿(mào)的企業(yè),，把外貿(mào)就會很當(dāng)回事,，這兩年我們慢慢發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)的決勝點在于內(nèi)貿(mào),，把內(nèi)貿(mào)做好的外貿(mào)企業(yè)是不可戰(zhàn)勝的,，當(dāng)然這個話也可以反過來說，做內(nèi)貿(mào)的企業(yè)如果把外貿(mào)做好以后,，就多了一塊市場,，但是傳統(tǒng)上做外貿(mào)的，覺得不重視內(nèi)貿(mào),，而建發(fā)不一樣,。舉一個很簡單的例子，很少有人知道,，建發(fā)是保時捷,，寶馬，法拉利,，三大跑車的區(qū)域總代,，很少有人知道，我上次開過玩笑,，一個寶馬的4S店的A級店,，一年的利潤兩個億人民幣，很少有人知道,，一個單店,，講老實話，我們很多子公司,，把腸子拉直,，一年能掙多少。另外廈門象嶼集團,，現(xiàn)在正在卡位廈門自貿(mào)區(qū),，象嶼集團給我一個很深刻的印象就是,，一直在推動自貿(mào)區(qū)的政策，整個班子沒事干,，就在跑步運動,。而且呢，做好了自貿(mào)區(qū)一旦批下來,，大發(fā)展的充分準(zhǔn)備,。利豐行，馮國經(jīng),，馮國綸,，馮國經(jīng)在哈佛就是教供應(yīng)鏈的，回來以后對他爺爺所創(chuàng)的公司進行大舉的改革,，形成大中華區(qū)第一個,，用大供應(yīng)鏈管理做外貿(mào)的，第一個企業(yè),。但這兩年,，利豐行發(fā)展得更牛了，實體化,，下面建了很多服裝廠,，實體化，利豐行做外貿(mào)絕對不空心化,，輕資產(chǎn)化,，它是重資產(chǎn)化，另外資質(zhì)化,，比如說利豐行給反斗城,，國際著名的銷售玩具的一個大賣場，做很多玩具代工,，然后他根據(jù)這個關(guān)系,，就把反斗城在亞洲地區(qū)的所有的資質(zhì)拿下來，在亞洲地區(qū)開的反斗城,，全是利豐行開的,，資質(zhì)化。立星行是香港著名的一家什么都做,，手表,，圓珠筆，油品,，食品,，巧克力，全做的公司,，但是它的一種核心品種,，大家都應(yīng)該知道,，汽車，立星行是全中國大中華區(qū)最大的奔馳車的總代,，它把這一個品種拿下來,，事實上就把整個立星行的生意拉動。來寶集團,，是我們應(yīng)該共同尊重的一個大外貿(mào)企業(yè),。它現(xiàn)在是世界級的棉花，煤炭,，鋼鐵貿(mào)易,，鐵礦石貿(mào)易商。去年世界500強排在100多位,，總部在香港,。這是基于我們身邊看得到的,，我們沒出中國,，就是在中國范圍內(nèi),，國內(nèi)黑色，香港紅色，我們講外貿(mào)行業(yè)的經(jīng)驗,，我們粗淺地說一下，外貿(mào)行業(yè)的幾個當(dāng)下非常主流的發(fā)展模式,。第一,，綜合商社。貿(mào)易,、實體,、金融，三融并轉(zhuǎn),，綜合商社,。第二，做供應(yīng)鏈,，像利豐行一樣,。第三，資源卡位,，逮住一個商品,，基于這個商品，把外貿(mào)做大,，ABCD是典型的例子,，四大糧商，到目前為止,，中糧這么厲害的一個企業(yè),，都干不過ABCD,，為什么，你把資源卡位,，從農(nóng)產(chǎn)品的上游,，種植卡位了以后，這個優(yōu)勢是不可戰(zhàn)勝的,。最近華立到東南亞去干什么,，租種上百萬公頃的農(nóng)田，干什么呢,，種番薯,，種完番薯干什么呢，收購給中石油,，中石油干什么呢,，番薯變酒精，大家都知道,，一斤汽油太貴了,，所以汽油里加入酒精是最便宜的。現(xiàn)在在你們的車?yán)锩�,，除了飛機以外,，你們的車?yán)锩嬉话阌?%到15%的酒精，有少數(shù)地方加了油以后沒勁,，跑不動,，就是因為酒精加到25%以上，這是中石油,，中石化的一筆非常大的買賣,。而華立集團在其中扮演這個角色。大家知道為什么要到外國去種養(yǎng)殖,，進口外國牛肉嗎,？有很多人不知道，中國缺地缺水,，到外國去種植番薯,，或者把外國土地租借，乃至于買下來,，就是揚我國威,，漲我國土。進口外國的水稻,，尤其是牛肉,，就是節(jié)約中國水源，牛的一生要喝的水太多了,，中國的水太少了,，有很多人不知道,，外貿(mào)的意義到底何在，外貿(mào)不是低買高賣,，是國家之間資源平衡,。華立把這個核心做到，下一步中國企業(yè)在境外,，租種土地,，種橡膠，種農(nóng)產(chǎn)品,，拉回來,，在境外獲得礦產(chǎn)資源，就近淺加工,，燒成鐵,，燒成球拉回來，這都會成為外貿(mào)企業(yè)很有可能介入的一個環(huán)節(jié),。外貿(mào)企業(yè)不能一生都這樣輕,，所有重的事都交給他國，中間就說個話,，簽個合約,，兩頭拿錢,，這個時代就像唐總說的,，該結(jié)束了。基礎(chǔ)延伸,，基于外貿(mào)所獲得的政府關(guān)系,，信用，往外,，往前,，往幾頭延伸，廈門建法,，外貿(mào)的意味已經(jīng)非常淺了,，他已經(jīng)是房地產(chǎn)、酒店,、內(nèi)貿(mào),、展覽為主，你們?nèi)ミ^建發(fā),。廣興國際的貿(mào)易部分已經(jīng)很小,，但是千萬吃水不忘挖井人，他的今天是怎么出來的,，延伸出來的,，國內(nèi)最惡俗的一種是什么呢,，貿(mào)易做大，不賺錢,，退完稅都不一定賺錢,，但是我靠著我的信用證抵押貸款，靠著我貿(mào)易產(chǎn)生的過程里面,，產(chǎn)生的因票據(jù)的現(xiàn)金流,，以及貿(mào)易的貿(mào)易額做大以后，銀行給我的授信,，貸出來款,，做房地產(chǎn)，做小貸,，做其他的用錢的業(yè)務(wù),。這是講老實話，大家不要笑這個我必須說,，是一個較低端的貿(mào)易,，全中國外貿(mào)企業(yè)，這都在玩這個游戲,。另外資源與平臺轉(zhuǎn)移,，我建立的外貿(mào)平臺，外貿(mào)資源,，能不能轉(zhuǎn)移,，很多企業(yè)已經(jīng)慢慢成了為外貿(mào)服務(wù)的，由外貿(mào)企業(yè)變成貨柜公司,，貨代公司,，物流公司，由外貿(mào)企業(yè)變成外貿(mào)金融企業(yè),，由外貿(mào)企業(yè),，慢慢地變成貿(mào)易服務(wù)企業(yè)，這種整個業(yè)內(nèi),，大的發(fā)展模式就這么多種,。那么這次貴公司的規(guī)劃，必須基于外貿(mào)行業(yè)的弊端與劣勢,，外貿(mào)行業(yè)有哪些弊端和劣勢呢,？無戰(zhàn)略，機遇化,，產(chǎn)品導(dǎo)向化,，逮著什么做什么，不斷地有新的機遇出來，不斷地有貿(mào)易品種出來,。夏季做歐美的圣誕節(jié),，西方一出現(xiàn)經(jīng)濟危機，消費緊縮,，我們的輕工產(chǎn)品出口就大大地強化,，階段性地發(fā)展出中國特色的貿(mào)易產(chǎn)品，逮著一個大量地做,。這種做法,，表面上使得外貿(mào)企業(yè)不斷出現(xiàn)亮點，橄欖油啊,，葡萄酒啊,，很多企業(yè)該做的都在做，但是我們發(fā)現(xiàn),，不可替代的價值,，不可替代的服務(wù)越來越少，沒有什么業(yè)務(wù)控制力,。甚至到最后,，一些老國有企業(yè)，老關(guān)系戶,，還給貴公司一些業(yè)務(wù),，是因為面子上過不去，你之前一直服務(wù)我們,，現(xiàn)在我們有自營能力了,，但是都拿走呢，面上過意不去,，這樣吧,，你也跟著談判一下，這個過程當(dāng)中你也別說話了,，我把其中一部分單子給你，吃面子飯,。但是你已經(jīng)沒有什么不可替代的價值了,，信用管理，票據(jù)管理,，資金管理,，投資管理能力，越來越軟肋化,。外貿(mào)玩了這么長時間以后,，事實上產(chǎn)生的信用，信用的管理，各種票據(jù),，包括LC,，產(chǎn)生的資金，這些集中在一起以后,，你要做各種各樣的投資,。但是我們很多企業(yè)，這幾個能力沒有,，這幾個能力沒有,，你就是外貿(mào)白做了。外貿(mào)本身,，因為行業(yè)競爭決定了它是低利潤,，如果你這幾塊所產(chǎn)生的錢，一個是錢管不上來,，最后錢投不好,，這就白瞎了。另外外貿(mào)企業(yè)的干部的任用是個大問題,，干部隊伍,，人際能力導(dǎo)向化，而非管理與整合資源導(dǎo)向化,，一句話,，會來事的人，會捕捉商機的人,，到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來,，到干部崗位上來，但是能夠做管理,，能夠整合資源,，尤其是能夠做平臺的人上來。最后,，所有的外貿(mào)公司,，我們接觸下來，都是最聰明的人,，但是又都是把平臺扎得深的人,，為什么？就這個干部任用導(dǎo)向越來越單一,。另外運營當(dāng)年無壁壘,，沒定向打造的優(yōu)勢，運營多年下來沒有壁壘,。你比如說,，你在船代上面是不是有優(yōu)勢,，通關(guān)上面是不是有優(yōu)勢，陸地物流上面是不是有優(yōu)勢,，沒有,，人人都有，你擁有的優(yōu)勢到底是什么,，這是我們經(jīng)營最可怕的,，我們干了這么長時間生意，我們沒有壁壘,，沒能做到每干一件事,，就在我的城墻上碼上一塊磚，把我的壁壘拔高,，沒有壁壘,，這恐怕是所有貿(mào)易公司最可怕的一件事情。你們看沃爾瑪就會留下一個深刻的印象,，沃爾瑪現(xiàn)在可以做到什么呢,，可以做到去驗廠有一套標(biāo)準(zhǔn)，就是我把這個廠是不是先樹為我的供應(yīng)商,，我能不能在他里面下單,，驗廠有一套標(biāo)準(zhǔn)，下單前培訓(xùn)有一套培訓(xùn),，下了單以后跟單有一套標(biāo)準(zhǔn),，檢驗有一套標(biāo)準(zhǔn)，然后這個循環(huán)做完以后,，給這個企業(yè)履單能力做一個評價,，再找出給這個廠怎么某一項技能提高。沃爾瑪現(xiàn)在的生產(chǎn)管理,，不比一般的生產(chǎn)管理弱,。外貿(mào)企業(yè)，你們發(fā)現(xiàn)沒有,，外貿(mào)企業(yè)事實上是生產(chǎn)管理最弱的,，有很多外貿(mào)企業(yè)也有工廠，工廠里面也有一套生產(chǎn)體系,，但是外貿(mào)企業(yè)的生產(chǎn)管理,，比起真正的生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)管理，那就基本上沒法談,。但是你越接觸沃爾瑪，越覺得它的可怕在于,，沃爾瑪現(xiàn)在生產(chǎn)管理牛到了難以言喻的高度,。英國有一個百貨公司叫瑪莎百貨，大家應(yīng)該非常清楚，瑪莎百貨之所以這么多年不倒,，而且利潤這么高,，瑪莎百貨是全世界百貨公司里利潤最高的，美國最大的梅西百貨,，在沒倒的時候,，都沒法跟它比。巴黎專門做奢侈品的老佛爺都沒法跟它比,，為什么呢,？瑪莎百貨他自己開發(fā)商品，圍繞這個商品他開發(fā)工藝,，最后把這個工藝培訓(xùn)給他的企業(yè),，下單的企業(yè)，讓企業(yè)按我的工藝,，按我的標(biāo)準(zhǔn),，把一個高檔產(chǎn)品生產(chǎn)上來，瑪莎百貨所有的品牌,，都是瑪莎,，瑪莎百貨和日本西武合資，在日本開的西武瑪莎,，都是做的瑪莎,，在日本是很罕見的，是一個文藝品牌的一個高端店,，就是這個道理,。運營了這么長時間，沒有定向打造的能力,，那是生產(chǎn)管理能力嗎,，那么你是物流能力嗎，還有你面向某一類企業(yè),，某一個國家,，某一個地區(qū)的建立原產(chǎn)地印象嗎，都沒有,。那你到底,，你特色的品種是什么，你特色的能力是什么,，我能依賴你什么,。馮國經(jīng)說得好，利豐行之所以能把很多單子拿下來,，不僅是知道哪里的紗線最好,，哪里的紡織做得最好,，甚至可以知道哪里的輔料，哪里的加工能力最好,，甚至在整個利豐行完成一個訂單的過程當(dāng)中,，在上游客戶還沒把訂單給我們，已經(jīng)在我們談的過程當(dāng)中,，有點眉目的時候,，利豐行居然可以告訴下游，我們回頭大約可能有50萬件,，或者多少萬件的一個單子,，麻煩你預(yù)留出多少產(chǎn)能來，彈性地管理供應(yīng)鏈,，直到這個單子一拿到,，前面預(yù)留的，已經(jīng)在詢價,，已經(jīng)提前作業(yè)的各種輔料主料,，立即采購到以后，立即到加工廠,，這個加工廠,，因為利豐行提前給他打過招呼，他立即可以進入到這個單子的加工過程,，不是拿到一個單子以后,，臨時一家一家去比價，去議標(biāo),，最后發(fā)包,，這個時間反應(yīng)不過來，而且下游廠商,，也對你沒有感情,，你就是給我一個單子，你是沖著我便宜去的,，但是利豐行常年這樣管理過程當(dāng)中,，擁有了一批甘愿給利豐行抬轎子，有時候虧著也愿意給利豐行干,，有時候單子太急了以后,，也不要加急費用的這么一幫，愿意同甘共苦的一幫基礎(chǔ)兄弟們,，抬著他往前走,。就是你干了這么長時間的外貿(mào)，你打造了其中哪一樣,，感覺到別的公司不可以被超越的優(yōu)勢,？有沒有,？另外資源化,，人脈化,，個人能力化，企業(yè)全部這樣,，逮著什么做什么,，以前拿到配額批文就干配額批文，現(xiàn)在干什么,，現(xiàn)在我跟誰熟,，能拿到什么訂單，還有誰在最緊張的時候,，愿意把我排期排上去,，緊張大家都排不上，他能把我排上,，這都是在掙這種錢,，同志們，而非平臺化,，模式化,，制度化。我們舉一個最簡單的例子,，貿(mào)易人員手上的客戶關(guān)系,，公司能集中嗎？如果公司能夠歷年以來把貿(mào)易人員手上的客戶關(guān)系,，集中到我們的數(shù)據(jù)庫里,，這是一筆多大的財富，但是大家都知道做不到,。子公司各自為政,，業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭，缺乏協(xié)同平臺,，貿(mào)易公司現(xiàn)在,，子公司越多越是個笑話，所有子公司都在干同質(zhì)化的品種,。理論上我們設(shè)一個子公司,，每個子公司都是一個市場主體，對吧,，那么當(dāng)有兩個市場主體的時候,，我母公司就應(yīng)該規(guī)避他們打架，讓他們做強,，但是我們現(xiàn)在就是,，所有子公司我們剛開始,，有一段時間，每來一個新領(lǐng)導(dǎo),，新領(lǐng)導(dǎo)就會有意識,，你們做什么，你們做什么,，你看著,，等我們離了手以后，他們慢慢開始搶地盤,，除非下一次,，我們再換一次領(lǐng)導(dǎo)體制，又會重新給他們劃一個起點,，但是只要手一離開,，就會相互搶地盤的一個過程，這都成了一個,，外人看著很可笑的事,，為什么會這樣？我們不知道,。貿(mào)易業(yè)態(tài)同質(zhì)化,，現(xiàn)金流化，掙不到錢,，高毛利產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)不了,。講老實話，我們憑什么發(fā)現(xiàn)高毛利產(chǎn)品,，發(fā)現(xiàn)不了,，你們和伊藤忠打過交道，伊藤忠的食品板塊,，有那么幾十號人,，專門在中國旅行，吃飯,，吃完飯以后寫報告,，什么飯味道是什么，能不能適合做成罐頭,，能不能做成鋁塑包裝的微波爐食品,，可能的工藝是什么，這些人吃飯就是一個痛苦的負(fù)擔(dān),，他們的工作就是吃飯,，為公司發(fā)展，還沒有被罐頭化，微波爐食品化新的品種,。三菱之所以賺錢的關(guān)鍵就在于,，三菱的貿(mào)易是情報貿(mào)易，是數(shù)據(jù)貿(mào)易,，是從情報里面找出來的貿(mào)易,，是從數(shù)據(jù)里面分析出來的貿(mào)易。這種貿(mào)易是真正有能力的,，可能你們也聽說過一個笑話,，日本陸軍部是要找三菱公司買情報的，三菱公司的企業(yè)情報,，被叫做日本中央情報局。我們無意于把日本人美化,，但是我只想告訴你,，你是個大企業(yè)，你不能像個體戶一樣,，你一定要有你的平臺和優(yōu)勢,。履單過程黑洞化，使得公司背上的風(fēng)險越來越高,，整個這個單子履單過程當(dāng)中,，是不是觸犯這個貿(mào)易管理了，是不是有整個公司的健康管理等等方面的風(fēng)險,，這個單子的履單的過程當(dāng)中,，檢驗工作都做得怎么樣。 2008年金融危機時,，東莞一個老板因為出口美國的一批玩具外表油漆里面含鉛被訴訟而跳樓自殺,，為什么呢？調(diào)查結(jié)果很令人惋惜,，該公司的油漆供應(yīng)商在過去交易歷史上其油漆是不含鉛的,，但是后來危機時期供應(yīng)商日子很難過，利潤太薄了,，漆里面再不含鉛就虧損的太厲害了,，所以就用了含鉛的漆，但玩具集團的老板一直相信這個供應(yīng)商,，所以檢驗環(huán)節(jié)就越做越松,，最后的后果企業(yè)層面和個人層面無法承受，悲劇就出來了,。另外業(yè)務(wù)員綁架客戶與公司,，外貿(mào)行業(yè)的炒單現(xiàn)象，外貿(mào)行業(yè)業(yè)務(wù)員手上綁上幾個肥客戶以后,，擁兵自重現(xiàn)象,，可能貴公司不那么嚴(yán)重,，但是行業(yè)里面是比比皆是。我有一個客戶叫青島新華錦,，你們可能聽說過,，是山東第一大外貿(mào)企業(yè)，就是被業(yè)務(wù)人員綁架公司,，業(yè)務(wù)人員拿著客戶和公司談判,，而且好單子還拿到外面去做，最后把老板逼瘋了,，老板每天就是尋找這種不可以被業(yè)務(wù)人員綁架的項目,，發(fā)展出來了人造假發(fā)，代客進口鋁土礦,，棕櫚油,，進口藍(lán)寶石，他也是全中國最大的鉆石分銷商,，進口鉆石等很多業(yè)務(wù)員自身的信用,，業(yè)務(wù)員自身的關(guān)系無法覆蓋的很多業(yè)務(wù)，最終做到山東省第一大,。他的人造假發(fā),，是進口了一些設(shè)備，自己生產(chǎn),，自己染色,，自己做人造假發(fā)再出口，光這一項,，每年的進出口額十幾億美金,，相當(dāng)于江蘇省一些省屬外貿(mào)企業(yè)一般一年的進出口，他就這一項業(yè)務(wù),，出口就這么大,，還不要說剩下的。你們?nèi)绻袝r間的話,，看一看,，他的鉆石也做得非常大，他的鉆石叫京華,，很多人不做鉆石所以不知道,，他也是做其他的各種寶石的，中國最大的進口商,。必須基于貴公司的現(xiàn)狀和發(fā)展要求,，基于先有子后有母的現(xiàn)實，貴公司先有子后有母，合了好幾次,，所以有些話我就不多說了,，先有子后有母的歷史弊端，將會多層次地上來,。核心是什么呢,，子公司歸屬感不強，母公司對子公司的掌控力不強,，這是兩個最壞的核心,。基于國貿(mào)的危機與戰(zhàn)略性機遇,，面臨很多危機,，也面臨戰(zhàn)略性機遇，比如說BIT的簽訂和自貿(mào)區(qū),，這兩個機遇,，所以你們這一屆班子，我覺得所以有時候,，我們也要講時點，正好是班子的調(diào)整,，也正好面臨一些重大戰(zhàn)略機遇的出臺,。而且我猜得不錯的話，你們會看到江蘇立即在這兩方面要跟進,，因為江蘇和上海隔得太近,，隔得太近以后，就有點不是互補的意思,，是互商的意思,，但是我們還得把互商變成互補，怎么辦,？還有你貴公司在省內(nèi)到底是個什么新角色,，外貿(mào)穩(wěn)增長，你貴公司本身就首當(dāng)其沖,，外貿(mào)穩(wěn)增長是什么意思,，你們都聽得出來，事實上是日本,，還有國際層面,，在傷害我們的外貿(mào)，外貿(mào)只會下降,，而穩(wěn)增長,，那你要通過改革，改革出一塊，而不是就放在那里正常地運行,，正常地開會,，下下指令，外貿(mào)就穩(wěn)增長了,，要用手段,。另外江蘇要有一個產(chǎn)品銷售平臺，產(chǎn)品堆在這兒銷不出去,，那你這時候要想辦法,。還有江蘇的轉(zhuǎn)型升級，尤其是江蘇轉(zhuǎn)型升級期間有一個陣痛,，還沒升上去,，傳統(tǒng)的落后產(chǎn)能還大量把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，國內(nèi)只能消化一部分,，怎么辦,？就這時候你的壓力就出來了，而且必須體現(xiàn)貴公司的新思考,，新模式,，新格局。貴公司下一步怎么做呢,？黑色的是現(xiàn)在就必須做的,，紅色的是下一步可以思考的，產(chǎn)品與服務(wù)篩選,，肯定有一個產(chǎn)品和服務(wù)篩選,，那種沒有控制力，綁架在業(yè)務(wù)員手上,，這一類的產(chǎn)品,，分期分期地要進行調(diào)整。而有控制力,，可能建立從資源到產(chǎn)品到服務(wù)，控制力的一些產(chǎn)品,，潛在有可能建立的,，要去找，到底在哪里,。這是所有貴公司的子公司,，尤其是孫公司立即要著手，可以做哪些,。比如說安糧和青島新華錦,，都有一個很奇怪的品種,，就是黃酒，我覺得他們很奇怪,，黃酒有什么好做的,，他說黃酒的確沒什么好做的，但是黃酒就是米,，把米變成水,，然后出口，這個日本人對這個中國黃酒還是很景仰的,，紹興黃酒是他們最認(rèn)可的,，除此之外像山東即墨，安徽的黃酒,，在國際上也有一定的知名度,，所以他們本身，這盡管是個小品種,，但是他們專門做這一塊,，一年下來也有將近十個億的銷售，放在這里,，就形成一個可控制的產(chǎn)品與服務(wù),。另外專業(yè)化事業(yè)部或子公司的打造。下一步,，到底各個子公司保留哪些品種,，去除哪些品種，增加哪些品種,，這不好說，但我覺得至少應(yīng)該有幾個子公司做專業(yè)化,，肯定必須要有,。江蘇下一步會不會成為廢紙漿，木漿的重大進口基地,，是不是需要由此形成一個專業(yè)化的子公司,，會不會形成一個國際機電拆解中心，這都是大家要探索的,。把國際上的廢機電拿到江蘇來拆解,，拆解出若干塑料、銅,，其他貴金屬,，這個貿(mào)易鏈，絕對全中國去收購,，全中國買去的家電,，直接往樓下扔,，直接往過道里堆的量不夠，真正要講機電拆解,，家電拆解,，機械拆解，一定是國際上的量比較大,，而這個拆解所獲得的資源,，立即會帶給一個企業(yè)資源優(yōu)勢。當(dāng)然這里還可能有很多其他的專業(yè)子公司,，比如說新華錦有一個子公司,，太平貨柜，是它參股的一個公司,，分紅非常好,，道理很簡單，貿(mào)易好了以后,，跟著貿(mào)易的服務(wù)鏈條肯定會好,，包括你們正在跟進的保稅區(qū)，是一個道理,。另外子公司與子公司之間的協(xié)同,，在新華錦當(dāng)時有一個笑話，新華錦自己有一個物流公司,，然后新華錦要求所有的業(yè)務(wù)員,，把貨柜都放到物流公司，沒有任何人愿意放,，新華錦的唐總很生氣,，說這是為什么，我說不為什么,，業(yè)務(wù)員自己找貨柜公司,，貨柜公司會給他幾十塊錢的酬勞費，也可以叫信息費,，所以這一塊,，有很多外貿(mào)單子越來越瘦了，單子流水越來越薄,，所以外貿(mào)人員比較看重這一塊,，你老人家要求把所有的單子，把物流全部給自己公司,，外貿(mào)人員是不干的,，我說你得破這個局，這個局道理在哪里,，不能簡單地一聲令下,，我們總覺得這樣危難時期,，這樣緊張時期，這樣不景氣時期,，你還不集中物流,，不集中采購，你還不集中服務(wù),，那你怎么辦,。但其實，我們還要去看看,，子公司之間為什么無法集中,。我們經(jīng)常說，子公司之間,，你為什么同質(zhì)化,，為什么圍繞同一個訂單，同一個產(chǎn)品,，同一個客戶互相搶來搶去,，把彼此的利潤都搞沒了，我們看好像是這個問題,，但是從微觀來看的話,，各個子公司發(fā)展，無門無方無路,，只能是什么方便做做什么,，而什么方便做做什么，是人人都看得到的,，所有子公司不約而同地走到同一個品種,，乃至于同一個客戶上來，而且有些進口商也很壞,，他故意策動你好幾個企業(yè),，你們之間競爭。另外貿(mào)易服務(wù)平臺的打造,，一定要有貿(mào)易服務(wù),，為自身服務(wù),，還為社會上服務(wù)。另外貿(mào)易實體化與資源化,，貿(mào)易到后來,，能不能促進我實體，能不能促進我控制一些資源,。另外多地物流園區(qū)與保稅區(qū)的運作,。就物流園區(qū),，中國人干了這么久，我們在普洛斯的運作模式面前,，我們就發(fā)現(xiàn)我們是嬰兒,。我們的物流園區(qū)頂多是車配貨，貨配車,，就覺得是個物流園區(qū)了,，在普洛斯運作里面，簡直把我們當(dāng)笑話,，我們已經(jīng)覺得車配貨,，貨配車，這已經(jīng)解決了中國的大問題,。另外還有幾個是大家要下一步探索的,，高分銷能力的內(nèi)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)的打造，中國下一步進口食品賣場,，進口食品電子商務(wù),，一定會成為一個非常強勁的板塊，這個大家根本不用拭目以待,，大家只要看現(xiàn)在市面上,，已經(jīng)風(fēng)投投資進去的嬰兒奶粉分銷平臺有多少就知道，已經(jīng)公布出來的,，管道里面,，我們?nèi)ψ永锩嬗行畔⒌模煌读孙L(fēng)投的嬰兒奶粉分銷平臺,，就是電子商務(wù)有將近21家,，這是個很重要的證據(jù)，證明這一點,。大家都知道了,，橄欖油之后，最近大家又推椰子油,，列舉出種種數(shù)據(jù),，說椰子油比橄欖油好五倍，每天早上應(yīng)該喝兩勺,，然后我不知道再這么整下去,，中國人還要被他們喝什么油，反正只要你中國人嘴張著,，他就找品種，現(xiàn)在進口商尋找品種的能力,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過出口商尋找品種的能力,，這個倒掛的,，這個同志們，這個大家要動腦筋,。反過來說,，你要發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品可以被進過來，我們到底可以做些什么,，這個一定要給他找著,。另外整合自由貿(mào)易人員，與小微貿(mào)易公司的電子商務(wù)平臺,。以后中國一定會有一個比阿里巴巴更專業(yè)的外貿(mào)平臺,，阿里巴巴事實上是個內(nèi)貿(mào)平臺，會有一個外貿(mào)平臺,，外貿(mào)平臺,，你做平臺的人，所有到你這個平臺上來注冊的公司,，首先他必須是官網(wǎng),，他拿著他的注冊，他的工商執(zhí)照到你官網(wǎng)上開網(wǎng)店,，而且你要對他認(rèn)證,，最后你要管理他的信用，有這么一個,，而這個電子商務(wù)平臺會得到非常大的認(rèn)可,，以及江蘇自貿(mào)區(qū)的，我們貴公司自身能夠?qū)ψ再Q(mào)區(qū),，我們做一個企業(yè),，能推動到哪一個結(jié)點。重大項目推進,，農(nóng)產(chǎn)品,，食品的線上線下交易平臺，如一個超級海鮮批發(fā)市場,，以及超級果品批發(fā)市場,，鮮花等批發(fā)市場。外貿(mào)企業(yè)的實體化,，結(jié)合地產(chǎn)化,，到底怎么做，就是我們貴公司的房地產(chǎn),，下一步到底應(yīng)該走向何方，現(xiàn)在各地有一種特殊的房地產(chǎn)形態(tài),，請你們特別注意,，是干什么呢,？在原先的菜市場之上，現(xiàn)在各地的菜市場在改造,，菜市場是臟亂差的代名詞,，菜市場周邊住了很多討飯的，還有很多骯臟的小店,，修鎖的,，修傘的都來了，很多很壞的產(chǎn)品,，無證的三無產(chǎn)品也來了,，所以菜場附近，以及菜場管理已經(jīng)成為城市的一個傷疤了�,，F(xiàn)在出現(xiàn)一個新的房地產(chǎn)形態(tài),，就把菜場拆了以后，在菜場原地蓋起一個幾十層的樓,，五層以上是住宅,，五層以下是標(biāo)準(zhǔn)市場，就是升級版的菜市場,，進去以后都是一間一間的鋪面,，鋪面里面租或者買下來，然后買菜的,，因為鋪子太貴了,，他必須洗凈，凈菜入店,，整個賣場都像一個大超市一樣管理,。然后五層以上，從另外一個背風(fēng)方向上去,，五層以上就是住宅,，因為它是在菜市場上面，它下面是菜市場,，所以這個住宅比周邊便宜300到500每平方,，當(dāng)然原則上現(xiàn)在可以便宜不到那么多了。300,、500就賣了,，就把這個平面的菜市場變成一個住宅項目。徐家匯區(qū),，一個小小的徐家匯區(qū)有75個菜場,，最后變成40個菜場，其中有11個菜市場就變成剛才我說的這種項目，這是上海九世下面一個公司做的,，他們發(fā)現(xiàn),，這個會變成一個項目。大家一定記得,，就是外貿(mào)企業(yè)怎么實體化,，怎么平臺化，在整個企業(yè)的下一步的規(guī)劃當(dāng)中,，我們特別會對貴公司的發(fā)展模式,，資本運作，產(chǎn)業(yè)組合,，橫向戰(zhàn)略,，集團能力建設(shè)做規(guī)劃，同時也會對整個集團的組織和能力建設(shè)做好規(guī)劃,。那么整個集團的運作來看,，集團的主要功能是輸出管理資本，進行大的戰(zhàn)略平臺管理,，對外部資源,，從社會上拿進來資源、資金,、項目,、政策、牌照,，促進整個集團形成所謂的變形金剛效應(yīng),，這是整個集團運作的真諦。各個子公司自身完成戰(zhàn)略的一個組成部分,，和母公司共同完成戰(zhàn)略的一部分,，還有母公司幫助我完成戰(zhàn)略的一個部分，所有的子公司戰(zhàn)略如果都靠子公司完成,，他就不是你的子公司,。有媽的孩子想個寶，說的就是這個道理,，同時也證明了我們?yōu)槭裁匆瘓F化,，單體公司，社會上一個單體公司靠自己,，而我們集團的一個子公司,，自己只能完成其中一部分，所以我們的每個子公司,，靠它自己的班子,，掙錢道路一塊市場化利潤，靠整個集團的物流，平臺的共享掙到一塊利潤,，還有最后母公司給他一些獨特自牌照,，獨特的資源，獨特的政策,，讓他拿到，做一些排他性的,，所有子公司的利潤都是靠這三塊匯合而成,。原則上后兩塊越大，集團的運營效果越好,。在這個錢過剩,，錢荒，需求疲軟的當(dāng)下,，我們要制定一個針對性的戰(zhàn)略,，這個戰(zhàn)略同時要解決，要止血補漏,，固本,，提升強化，重組,，破中有立,，尋求增長，突破,，商業(yè)模式升級,，要本身我們也有個轉(zhuǎn)型問題，這幾個層面,，是同時并舉,，而不是說舉其一。在目前的情況下,，我們要尋求增長,，產(chǎn)品和服務(wù)要再造，戰(zhàn)略性成本要重構(gòu)，要挖掘自身生產(chǎn)力,，企業(yè)的群眾路線,，無外乎就是把企業(yè)做強做大，發(fā)現(xiàn)來自于一線,，來自于員工對企業(yè)的凝聚力，持續(xù)改善,，負(fù)向價值消除,，無效、低效流程的消除，特別是要優(yōu)化產(chǎn)業(yè)流程的共享平臺,，全方位挖掘增長,，供應(yīng)鏈優(yōu)化，營銷體系要優(yōu)化,，提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,，降低財務(wù)成本，降低安全風(fēng)險,，降低資產(chǎn)重量,，導(dǎo)入課題式專項改善能力，靶向改善,，缺什么補什么,，強化資金管控，這個我就不多講,。資金管控,，對于一個外貿(mào)企業(yè)來講，是命中之命,，微中之微,，基于預(yù)算，負(fù)債率控制,，資金鏈強化,，周轉(zhuǎn)率強化，盈余管控強化,，優(yōu)化成本管理,，完善財務(wù)信息，梳理內(nèi)部交易,，特別強化大項目獲取機制,，幾個關(guān)停并轉(zhuǎn)，幾個管理提升,，幾個拓展項目,，幾個重大重組同時推進。實現(xiàn)三向營銷,，把貴公司的想法通過這次十二五規(guī)劃,，兜售給國資委，兜售給江蘇省委省政府,，力圖在三中全會以后,，江蘇省國資布局里，貴公司的想法成為代表外貿(mào)的一個板塊,，提升穩(wěn)住江蘇省出口的一個重要組成部分,。做了半天的戰(zhàn)略,，沒有對整個國資委下達(dá)給我們的一些定位，一些設(shè)想進行突破,，沒有做到搶位,，要位，卡位,，而是被定位,，那就麻煩了，我們要想法,，江蘇省對國資委,，國資系統(tǒng)怎么發(fā)展沒有清晰的思考，國資委對每一個企業(yè)到底怎么發(fā)展沒有清晰的思考,，只有一個籠統(tǒng)的想法，而籠統(tǒng)的想法一定是一刀切,，所以回頭我們還要向上,，我認(rèn)可你給我的想法基礎(chǔ)之上，我要打開,，你看我還有一個更好的想法,，追求雙贏的過程。同時,，我們要和我們旗下的各個板塊,，我們要和社會上，跟貴公司有關(guān)系的民營企業(yè),、央企,，共同商榷，你看我們貴公司目前有個什么商業(yè)解決方案,，我們有個什么模式,，我們一起把這個模式做好，好不好,，有這么一個橫向營銷的過程,。最后還有一個向下營銷，子公司,，你看我們這么整,，有這么一個過程。像這次江蘇國泰發(fā)達(dá)了,，電動汽車這一發(fā)展,，搞得他們下面的鋰電池板塊牛哄哄的，每日不停在那里發(fā)新聞,，其實大家不要羨慕,，這是人家多少年前產(chǎn)業(yè)布局的一個結(jié)果,，如果貴公司想被其他人這么羨慕，那我們十二五期間,，我們還要進行前瞻布局,，你最起碼要前瞻個好幾年，若干年以后才有人羨慕你,。那么貴公司的創(chuàng)新式,，跨越式，變革式發(fā)展需要什么文化,，狼性文化,，速度文化，執(zhí)行文化,，巔峰文化,，績效文化，成本文化,。比較糟糕,，貴公司的文化，目前不敢說恰恰相反,，但是我們敢說符合度不高,，就整合在危機下，在困難底下,，還要去外貿(mào)保增長,，貴公司的活路從凝聚力上來講，無論是對當(dāng)下的外貿(mào)行業(yè)的危機的危機感,，貴公司的危機感變成一種頹廢感,，認(rèn)識到危機以后，應(yīng)該激起我們的進取,，所以文化恐怕是個大問題,。而打法上面，這種時候,，我們需要系統(tǒng)作戰(zhàn),，全面作戰(zhàn)，用做產(chǎn)業(yè)的方式做企業(yè),，抓住最后一公里問題,，不做先烈，但是貴公司現(xiàn)在母公司相對弱化,，子公司運營高度游離,，業(yè)務(wù)同質(zhì)化，缺乏協(xié)同的打法,，和這種要求的打法之間又出現(xiàn)一個落差,，文化上,，打法上大家看到都出現(xiàn)落差。最后我們發(fā)現(xiàn),，下一步在戰(zhàn)略的過程當(dāng)中,，我們還要力圖把握好集團對子公司資源的整合，各種交易權(quán),，運營現(xiàn)金流,，財務(wù)杠桿，質(zhì)押權(quán),、抵押權(quán),，其他融資權(quán)等等，這些要整合好,，然后子公司的各種商機人脈,，子公司自身的發(fā)現(xiàn)，我們要整合好,。江蘇國泰,，就是把國泰融華，做成一個子公司,，子公司首先發(fā)現(xiàn)這個項目較好，是幾個科學(xué)家在做,，做了一個中式,，還沒有產(chǎn)業(yè)化，國泰就讓他們初步做了一下,，發(fā)現(xiàn)效果較好以后,，國泰開始大舉投入，一定有一個子公司發(fā)現(xiàn)商機,，母公司事后肯定,。因為全部讓母公司去發(fā)現(xiàn)，這樣偉大的母公司還沒誕生,。另外多層次的重組,，產(chǎn)權(quán)重組，資產(chǎn)重組,，業(yè)務(wù)重組,，債務(wù)重組，機構(gòu)重組,。這個有些國貿(mào)公司是含著金勺子生下來的,，像安糧，合肥市內(nèi)有很多很多工廠,，光把這些工廠處理到,，就不知道有多少資產(chǎn),。上海服裝紡織，在上海市N多個紡織廠,，N多個倉庫,，但是貴公司怎么辦？那你家里的資產(chǎn)不多以后,，其他地方上面資產(chǎn)也還要處理出價值來,，產(chǎn)權(quán)重組。有些參股的想辦法怎么退出,，有些參股的想辦法怎么提高,，有些活力不高的怎么引入其他股份激活他，等等等等,，有一個我剛才說的,，咨詢公司在做規(guī)劃，企業(yè)內(nèi)部在做改革,。最后,，種種樣樣的手法，最后匯合成這張圖,，貴公司要有核心產(chǎn)業(yè)板塊,，是干什么，是你安身立命在江蘇省追求你地位的,，追求你政治肯定的產(chǎn)業(yè),，不用說外貿(mào)，不能因為房地產(chǎn)發(fā)展得比較好,，說外貿(mào)是不是可以弱化,，這是你存在的前提。江蘇不缺做房地產(chǎn),，不缺做金融的,，但缺外貿(mào)。外貿(mào)做得越大越好,，哪怕外貿(mào)暫時沒有做得那么好,，思路好，提法好,，可宣傳,，可報道，你們就會獲得非常優(yōu)質(zhì)的資源,。另外企業(yè)做大,，一定要有高增長的板塊，高利潤的板塊,。既要高風(fēng)險,，又要高增長,，這樣的板塊，一定要有,。是什么,，我不清楚，但是一定要有,。房地產(chǎn),、金融肯定算，算,，但是也許還應(yīng)該有更高回報,，因為整個集團發(fā)展，要核銷很多資產(chǎn),，轉(zhuǎn)型升級需要很多投入,，本身要求你要用一塊。另外現(xiàn)金流板塊,，其實貿(mào)易既是你們的核心產(chǎn)業(yè)板塊,，也是你們的現(xiàn)金流板塊，除了貿(mào)易以外,，你們還會不會有現(xiàn)金流板塊,，從國際上來看，國際做貿(mào)易,，國內(nèi)做商業(yè),，做酒店，是典型的現(xiàn)金流板塊的做法,。我有一個客戶叫安徽新華發(fā)行，在整個安徽省,，把它所有的新華書店,，和它的商鋪改造成安徽省的一個快捷酒店，效果非常好,，它現(xiàn)在在安徽省境內(nèi)的營收,，不一定比如家差。就是我們到底,，我們怎么形成我們的現(xiàn)金流板塊,。這次李嘉誠要把百家賣掉，為什么呢,，百家這塊利潤率低了,，因為他在歐洲有更好的投資投向，但是華潤等企業(yè)一看,，立即撲進去,，可能對你李嘉誠來講,，你追求的是利潤，但是對我來講的話,，有一塊現(xiàn)金流的潤滑,，意義非常重大。另外人脈與關(guān)系板塊,，高美譽度板塊,，我們?yōu)槭裁匆鲞@兩個板塊，不瞞大家說,，是為了獲取特殊牌照與特殊資質(zhì),，你有沒有特殊牌照和特殊資質(zhì)，別人不讓做的,。我不敢說有這六個板塊,，一定是這六塊，給我們多加幾個板塊,，大家不要看我這里說的六個板塊,，可能是同一個板塊不同屬性，可能有些板塊其實不是板塊,，許家印,，恒大為什么這么孜孜不倦地做足球隊，就是他已經(jīng)從習(xí)近平同志的身邊知道習(xí)近平熱愛足球,，所以在足球上投資,，現(xiàn)在牛到什么程度，習(xí)近平身邊有人說出來,，下一次是不是派恒大隊代表中國隊去這個說法你們知道,，恒大隊代表中國隊去參加比賽，那許家印到任何地方躺下來拿地,，而且定做一個招拍掛條件,，大塊的每畝可能幾萬鎖定，這樣來做,，他這個足球隊上的投資,，現(xiàn)在我們已經(jīng)看到他的戰(zhàn)略眼光了。不要羨慕他人掙錢,，現(xiàn)在我們也要做出一個歷史性的選擇,，讓若干年以后，比如說三年以后,，五年以后,，乃至于更短時間里面，江蘇感覺，唐總做了以后,，好像當(dāng)時做這個事情,，有一定價值，讓大家覺得,，當(dāng)時華彩也做了一點有益的工作,，讓在座的下面領(lǐng)導(dǎo)和員工們，覺得我們的領(lǐng)導(dǎo)們,，為貴公司的發(fā)展,，在當(dāng)時當(dāng)?shù)�,，通過一個集團的運作,，做出了一些英明選擇，如果我覺得未來是這樣的,，那將是我們啟動這個項目最大的欣慰,。實在不好意思，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了規(guī)定時間,，我心里面其實還有很多話要說,，我知道你們回頭還有很多事，我希望在未來,，我還有機會向大家講我心目中想說的一些話,，謝謝。; 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葉茂中談營銷—— 小榨菜,，大市場(中): 熱度 1 葉茂中 2013-11-11 16:29; 2012 年，從小烏江到大烏江,，從正宗榨菜到國粹烏江 2012 年,，時隔 8 年后，烏江品牌再次與葉茂中機構(gòu)啟動了第二次全案合作,。事實上,，無論對于烏江決策層還是葉茂中機構(gòu)而言，這一次合作比 2004 年顯得更為特殊,。我們迫切的想知道,，促成兩家 8 年后再續(xù)前緣的究極原因是什么,？這其中背后又有什么故事可說,？烏江品牌在 2008 之后，與另一家咨詢公司進行了合作,，這家公司建議烏江放棄了“三榨”訴求,，轉(zhuǎn)而認(rèn)為烏江應(yīng)該定位正宗涪陵榨菜，以“中國榨菜數(shù)涪陵、涪陵榨菜數(shù)烏江”為核心訴求進行市場推廣,，并要求烏江放棄其他醬腌菜領(lǐng)域,，只聚焦在榨菜品類。毫無疑問,，“棄三榨,、做正宗”和“棄醬腌菜、專營榨菜”的這兩條策略是完全舍棄了 2004 年葉茂中機構(gòu)為烏江制定的核心策略,。這同時也讓烏江決策層在尋求第二次與葉茂中機構(gòu)合作時增加了很多顧慮,。葉茂中參加烏江 2012 年半年銷售會議合作的雙方?jīng)]有變，合作的產(chǎn)品也還是那個榨菜,，但市場現(xiàn)狀與消費者已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,。因此，在烏江決策層的支持下,，項目組再次啟動了 2012 年的消費者調(diào)研工作,。雙份市調(diào)，雙倍威力對于市場調(diào)查,，大家總是抱著一種既愛又恨的心態(tài),，市調(diào)是對消費者需求與心理狀況最好的洞察手段，但市調(diào)也往往只能反映出當(dāng)前階段的表面現(xiàn)象,，無法解讀消費者可能的潛在需求,，這也是為什么會有喬布斯和福特這樣的“死硬市調(diào)無用論”者存在的原因。但不同于其他案例,，由于在 04 年我們與烏江合作時同樣進行過大規(guī)模的市場調(diào)查,，所以在 2012 年的市調(diào)工作結(jié)束之后，我們同時擁有了時隔八年的兩次相同課題的市調(diào)數(shù)據(jù),，根據(jù)對比兩次市調(diào)成果,，我們可以更清晰的去了解消費者，了解他們的變化,，進而去判斷兩家咨詢公司制定的不同策略是否準(zhǔn)確,？當(dāng)然，判斷的標(biāo)準(zhǔn)依然是：此策略是否有效的洞察了消費者的沖突,，進而解決了消費者的沖突,。一、不能承受的涪陵之重首先,，我們來看“中國榨菜數(shù)涪陵,，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求是否能夠支持烏江品牌的持續(xù)發(fā)展，通過 2012 年與 2004 年的幾組數(shù)據(jù)的對比,，我們找到了有意思的信息對比：從上面幾組數(shù)據(jù)中,，項目組發(fā)現(xiàn)從 2004 年到 2012 年這八年時間中發(fā)生了足夠多的變化： 1 ,、在 2004 年，涪陵是榨菜的第一品牌,，而事實上涪陵只是榨菜產(chǎn)品的一個產(chǎn)地,，但到了 2012 年，大多數(shù)消費者已經(jīng)認(rèn)為烏江才是第一品牌,。 2 ,、在首先想到的榨菜品牌這個問題上認(rèn)知度上， 2004 年,，涪陵全面包圍烏江,，但到了 2012 年，烏江完成了大逆轉(zhuǎn),，以絕對優(yōu)勢包圍了涪陵,。可以說，在 2004 年涪陵尚是一個有價值可以借力的概念,，但到了 2012 年,，涪陵的重要性對于消費者而言價值已經(jīng)大大下降�,！爸袊ゲ藬�(shù)涪陵,，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求，在一定意義上更多是為“涪陵”做了重要貢獻,，甚至是為所有的涪陵榨菜企業(yè)做了傳播,，但對于烏江的品牌而言獲益并不大。而當(dāng)“烏江”的認(rèn)知超過“涪陵”時,，再去訴求此榨菜是正宗來自“涪陵”（次要認(rèn)知）,，對于消費者來說好無意義。換句話說,，消費者的沖突并不在于他們是否能吃到百分百正宗百分百原汁原味來自某個產(chǎn)地的榨菜,，消費者也不會在超市貨架上手持放大鏡尋寶，看到來自涪陵的就如獲至寶,，看到不是涪陵的就緊蹙眉頭,。而且事實上，涪陵通過產(chǎn)地及歷史所形成及具備的優(yōu)質(zhì)榨菜屬性,，對中國的大眾消費者特別是年輕的 80 后,、 90 后一代，已經(jīng)越來越不起作用,，這也在很多中國老字號品牌的沒落上得到體現(xiàn),，可以說僅僅依靠地理及歷史資源倚老賣老確立的品牌核心價值，已經(jīng)逐漸與當(dāng)今社會的主流價值觀背離,，更無法真正獲得消費者的認(rèn)同和共鳴,。同時，隨著烏江的主力購買者家庭主婦群體從 70 后向 80 后甚至 90 后過渡,，可以預(yù)見,，無論烏江品牌是否繼續(xù)在涪陵上投入傳播資源，涪陵無論對于烏江還是對于消費者的價值都只會越來越淡化,，這將是一個必然的趨勢,。因此，涪陵的價值只能屬于烏江的過去,，而烏江的未來則必須與時俱進設(shè)計塑造新價值,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|690 次閱讀|1 個評論

至尊會所: 譚邦軍710 2013-11-6 10:33; 至尊會所。文：譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問咨詢公司,。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團。這是中國超五星的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)會所,，在北京,，有長安俱樂部、京城俱樂部,、美洲俱樂部,、中國會是北京的四大高級私人會所，會員是政界大員,，也有以商界大腕為主要會員的,，在廣州，有亞洲第一會所,。在福建,，有彩麗妍。彩麗妍至尊會所擁有六大至尊 SPA 功能,，一私家 KTV 會所（ KTV SPA 功能）,，二中華茶道會所（茶 SPA 功能），三 3D 影院會所（心靈 SPA 功能）,，四紅酒會所（紅酒 SPA 功能）,，五高端營養(yǎng)會所（天然營養(yǎng) SPA 功能），六美容會所（美容 SPA 功能）,。 - 私家 KTV 會所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：我們?yōu)槟峁┮唬杭彝h的私密場地：一家人,，想說就說，想唱就唱,。敞開心扉,，說團結(jié)的話，做團結(jié)的事,，唱團結(jié)的歌,。我們?yōu)槟峁┒航Y(jié)交天下好朋友的至尊夢工場,。約一幫好友，喝幾杯小酒,，唱幾首綿綿心靈之歌,，天下情，朋友義,，一把金鑰匙,，開啟您家業(yè),、商業(yè)輝煌同步的高品位人生,。中華茶道會所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：和和美美的中國茶道修養(yǎng)文化,，讓您進入靜、雅,、茶,、水、器,、人天人合一的六合境界,，讓自己賞心悅目，返樸歸真,，心曠神怡,。【飲茶十大好處和功能】一抗衰老,；二抗癌,；三抗動脈硬化,；四,，防治糖尿�,�,；五，減肥健美,；六：醒酒,；七，殺菌止�,�,；八，防治齲齒,；九,，清熱降火,；十,，提神益思,。享受私家茶吧，成就高端健康文明,。 3D 影院會所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：這是中國美容行業(yè)心靈美容的最高標(biāo)準(zhǔn)，我們不光提供超五星 3D 影院私家會所典雅環(huán)境,，而且還提供 3D 影 VIP 皇家私密管家式一對一服務(wù),，私家影院，名門望族身份的象征,。約幾個閨蜜,，陪同自己最親密的家人，每月泡三五回私家影吧,，讓靈魂享受帝王般的健康 SPA ,。紅酒會所標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：紅酒，不光是全球營養(yǎng)師推薦的最佳堿性食品,；紅酒,，也是所有酒品中最適合高端女性的健康元素；紅酒,，還是名媛淑女美容保養(yǎng)的絕配,，美女加紅酒，最適合您這種貴族身份的尊貴女士,，天天喝紅酒,，女人，美麗一生,，健康一世,。好女人，永遠(yuǎn)和好紅酒終生戀愛,。本會所由譚邦軍文案創(chuàng)意工作室,。廣州顏璽企業(yè)管理顧問咨詢公司。聯(lián)邦純美灣360度名店策劃團三位一體立體打造,。原創(chuàng)文案翻版必究,。譚邦軍：2014全球城市旅游營銷國際大賽組委會主席，2014上海安東尼羅賓萬人演講門票銷售單位策劃組,，國際商會會長聯(lián)盟主席; 個人分類: 哈佛策劃譚邦軍|2327 次閱讀|0 個評論

企業(yè)文化必須顛倒重來: 熱度 2 汪春風(fēng) 2013-11-5 15:06; 企業(yè)文化必須顛倒重來要一個人承認(rèn)錯誤是一件很難的事,，也是很痛苦的一件事。何況是要千百萬人,，承認(rèn)一件大家做了幾十年的事,，結(jié)果是個大錯誤,，更是難上加難，也是十分痛苦的,。但錯誤就是錯誤,，必須勇敢地面對。企業(yè)文化理論了幾十年,，實踐了幾十年,，造就了多少大師，蒙騙了多少企業(yè),，早已無法計數(shù)。其結(jié)果是,，成功的企業(yè)依然成功,，失敗的企業(yè)依然失敗，企業(yè)文化絲毫沒有改變什么,。至今沒有發(fā)現(xiàn)一個成功的企業(yè),，是因為“做”企業(yè)文化而成功的。優(yōu)秀的企業(yè)文化,，是優(yōu)秀企業(yè)的一個副產(chǎn)品,，與任何咨詢公司專家大師都沒有關(guān)系。拿所謂成功案例標(biāo)榜自己,，除了增添了不少笑料外,，就是讓一些老板上了當(dāng)，讓一些大師發(fā)了財,。企業(yè)文化是一個跨世紀(jì)的大笑話,。自從各類西方管理理論進入中國以來，沒有哪一個理論學(xué)說,，象企業(yè)文化這樣投入和效益如此不成比例,，象企業(yè)文化這樣流于形式，象企業(yè)文化這樣中看不中用,，象企業(yè)文化這樣令人迷戀又讓人失望,。但是錯的不是企業(yè)文化，而是人類自己,。企業(yè)文化到底是什么,，至今人類還在詢問這個問題。稀里糊涂搞了幾十年,，這個根本問題還沒弄清楚,，難道不是一個天大笑話嗎？企業(yè)文化淺顯易見，人人都可以說可以做,。企業(yè)文化又深奧難懂,，僅有極少數(shù)有悟性的人才能把握。企業(yè)文化就像佛一樣,，無處不在法力無邊,，但真正的佛誰也看不見摸不著。相對于內(nèi)在本質(zhì),，企業(yè)文化的外在表象更顯眼,。因此，至今一切理論和實踐,，都建立在外在表象的錯誤定位上,，也就完全不奇怪了。這個根本性的定位錯誤,，導(dǎo)致其他一系列本末倒置舍本逐末的錯誤,。整個企業(yè)文化理論體系是顛倒的,，全部企業(yè)文化實踐過程是荒謬的,，這就是一個令人汗顏的殘酷事實。過去舊的一切理論和實踐,，都已經(jīng)徹底過時了,。企業(yè)文化的本質(zhì)是一個“活”字。無論把企業(yè)文化定義成什么,，比喻成什么,，描繪成什么，編造成什么,，都不能忘記和遺漏這個活字,。企業(yè)文化的載體，不是印成手冊的教條體系,，而是一種活的機制,。企業(yè)文化既賴之以產(chǎn)生、存在,，也賴之以發(fā)展,，作用。離開了這個活的機制,，企業(yè)文化就是一具冰冷的僵尸,。把提煉出來的所謂理念價值觀，當(dāng)作天條一樣信奉宣貫,，完全是一種機械教條的做法,。因為缺乏一種活的機制作為載體，不能面向企業(yè)經(jīng)營實際,，所以沒有絲毫價值和意義,。僅僅是為了好看,，好聽，不是為了好用,，實用,。企業(yè)文化之活，在于一切以企業(yè)經(jīng)營實際為導(dǎo)向,，以解決具體實際問題為使命,。優(yōu)秀企業(yè)文化的產(chǎn)生、存在,、發(fā)展和作用,，離不開特定的內(nèi)外時空環(huán)境條件。因此每一個企業(yè)文化應(yīng)該是企業(yè)獨有的,，也必然帶有行業(yè)特色,，地域特色，時代特色,。沒有一個企業(yè)文化是憑空而來的,。生搬硬套，千篇一律的企業(yè)文化,，自然一定不會成功,。企業(yè)文化建設(shè)一定要有環(huán)境條件基礎(chǔ)，孤立地做企業(yè)文化只能是空中樓閣,。企業(yè)文化必須與時俱進,，在信息化的現(xiàn)代社會，企業(yè)文化從內(nèi)涵,、形象,、載體、主體,、溝通,、功能等多方面，都將發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變,。企業(yè)文化的變革,，不僅僅是修改一下手冊文字那么簡單,。企業(yè)文化變革有兩個方向,，一是對外的現(xiàn)代化，一是對內(nèi)的機制化,。只有內(nèi)部形成良好的機制，才能實時進行有針對性的變革,。也就是企業(yè)自己要掌握“漁”的本領(lǐng)，才能緊隨時代靈活變革自己的文化,。企業(yè)文化必須顛倒重來,，首先是糾正定位錯誤,。這個根本性錯誤不解決,，一切變革都將無從談起,。要把過去顛倒的理論和實踐，重新糾正回到正確的定位上,。其次是要從傳統(tǒng)向現(xiàn)代改變,，要用現(xiàn)代企業(yè)文化標(biāo)準(zhǔn)衡量一切,。再次是樹立一切從企業(yè)經(jīng)營實際出發(fā)的觀念，不要被所謂的理念價值觀體系所束縛,。最后是企業(yè)要自己掌握企業(yè)文化變革的能力,，逐步擺脫對咨詢公司專家大師的依賴。企業(yè)文化是活的靈魂,，企業(yè)文化必須永遠(yuǎn)保持生機活力,。新浪博客《貓兒眼企業(yè)文化評論》。 QQ 群 208878783 《企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)大學(xué)》,。; 個人分類: 企業(yè)文化|649 次閱讀|0 個評論

企業(yè)文化建設(shè)不能脫離環(huán)境條件: 汪春風(fēng) 2013-11-1 11:45; 企業(yè)文化建設(shè)不能脫離環(huán)境條件同樣是一個國家，一個市場，不是每一家企業(yè)都有好的文化,。同樣是企業(yè)文化,，也不是隨便就能使一家企業(yè)成功,。這個事實說明,，優(yōu)秀的企業(yè)文化,，一定有它產(chǎn)生和作用的特定環(huán)境條件,。離開特定環(huán)境條件建設(shè)企業(yè)文化，就如同無源之水,，無本之木,。有一首歌里唱道：魚兒離不開水，花兒離不開秧,。企業(yè)文化如果是條魚,，那么企業(yè)文化建設(shè)就不能缺少水。沒有活水的養(yǎng)分和氧氣,，再好的魚也無法存活,，更無法暢游活動。企業(yè)文化最初被美國人發(fā)現(xiàn)的時候,，可能沒有將其環(huán)境條件講清楚,。美國人只看到了企業(yè)文化的各種現(xiàn)象,，比如理念、價值觀之類的東西。后來的專家大師們，更是把各種表象“總和”起來，認(rèn)為這就是所謂的企業(yè)文化。而對這些表象產(chǎn)生及存在的背景,，也就是環(huán)境條件被有意無意地忽略了。按照這種定義,，咨詢公司照貓畫虎,，給企業(yè)大搞企業(yè)文化,，以為這樣就是企業(yè)文化建設(shè)，其實是一個極大的誤會,。不顧企業(yè)的環(huán)境條件,，人為編造一個企業(yè)文化，就想宣貫落地深植,，怎么可能在企業(yè)存活,，又怎么可能發(fā)揮良好作用？因此,，回顧總結(jié)這幾十年的理論實踐,，企業(yè)文化真的是一個天大的謊言，一個跨世紀(jì)的特大笑話,。隨隨便便找?guī)讉€文人秀才,，閉門造車編寫一本企業(yè)文化手冊，企業(yè)文化就這樣產(chǎn)生了,，這還不是最可笑的,。最可笑的是事先還煞有介事地診斷評估一番，然后說企業(yè)的文化這也不行,，那也不對,，必須按照專家大師的標(biāo)準(zhǔn)重新構(gòu)建。沒有人調(diào)查研究企業(yè)的環(huán)境條件,，是否具備構(gòu)建優(yōu)秀企業(yè)文化的基礎(chǔ)前提�,，F(xiàn)在的企業(yè)文化建設(shè)，要么是按照老板的意志和想象編造,，要么是按照所謂理想的模式特意拔高,，要么直接抄襲照搬別人的企業(yè)文化，要么刻意追求所謂獨特的個性,，總之是建設(shè)自己想要的企業(yè)文化,，從來不問一問有沒有可能。以為只要宣貫落地,，企業(yè)文化建設(shè)就成功了,。人為地制造了一顆假種子，也不管土壤墑情和肥瘦條件,，盲目播種栽秧施肥澆水,，其結(jié)果自然是水土不服，很快夭折,。優(yōu)秀企業(yè)文化的產(chǎn)生及作用,，一定是有其必要的環(huán)境條件的。這種環(huán)境條件,，主要是取決于企業(yè)內(nèi)部,。外部環(huán)境條件雖然也是必要條件之一,，但不是決定性的，因為處于相同外部環(huán)境的企業(yè)很多,，但具備優(yōu)秀企業(yè)文化的只有極少數(shù),。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境條件，無非有三個方面,，第一是企業(yè)領(lǐng)袖個人素質(zhì)和魅力,；第二是員工團隊的素質(zhì)和覺悟；第三是企業(yè)內(nèi)良好的機制,。這三個基本的環(huán)境條件,，每一個都是不可或缺的。正因為同時具備著三個條件的企業(yè)很少,，所以才導(dǎo)致優(yōu)秀的企業(yè)文化很罕見,。但這三個基本條件，都與金錢沒有關(guān)系,。因此,，優(yōu)秀企業(yè)文化的構(gòu)建，根本不是錢多錢少的問題,。所謂企業(yè)文化建設(shè)必須花錢的說法,，完全是一種騙人的花招把戲。這三個基本的環(huán)境條件,，其精髓是一個“活”字,。形象地說，就是一位思想積極活躍的老板,，一群團結(jié)生動活潑的員工,，一個充滿生機活力的機制。只有這三個條件全部具備了,，才有可能產(chǎn)生優(yōu)秀的企業(yè)文化,，并且讓企業(yè)文化發(fā)揮積極作用。在這三個基本環(huán)境條件中,，又以充滿生機活力的機制最為根本,，因為客觀存在決定主觀意識。只有在一個良好的機制基礎(chǔ)上,，人的積極因素才能發(fā)揮出來,。沒有一個良好的機制基礎(chǔ)，再好的人也會變得平庸,。因此完全可以說,，企業(yè)文化依賴活的機制，甚至可以直接這樣說，企業(yè)文化就是一種活的機制,。優(yōu)秀的企業(yè)文化,，既依賴這種機制而產(chǎn)生,，更依賴這種機制而發(fā)揮作用,。所以，企業(yè)文化建設(shè)成功的首要前提,，是創(chuàng)建一個充滿生機活力的機制,。這個活的機制，要能夠自主發(fā)揮動力機制,、引導(dǎo)機制,、保障機制、評價機制,、學(xué)習(xí)機制,、創(chuàng)新機制六個方面的作用。優(yōu)秀的企業(yè)文化,，是這個機制自然產(chǎn)生的結(jié)果,。忽視或跳過這個機制的創(chuàng)建和維護，直接去編造什么理念價值觀體系,，就是本末倒置舍本逐末,。企業(yè)文化手冊編寫的再好，沒有這個機制作為基礎(chǔ)保障,，僅僅依靠宣貫落地搞建設(shè),，無疑是癡人說夢自欺欺人。這就是本人所說的,，企業(yè)文化建設(shè)目標(biāo),，是授人以漁而不是授人以魚。魚是死的,，一次性的,，漁才是長久的，充滿生機活力的,。這個充滿生機活力的機制,，其靈魂是企業(yè)民主。這個企業(yè)民主,，不是任性隨意的,，漫無目的的，自由散漫的,、缺乏引導(dǎo)和管理的民主,，而是一種民主集中制。這個企業(yè)民主，必須通過相應(yīng)的體制來實現(xiàn)和保障,。企業(yè)文化必須與戰(zhàn)略相匹配協(xié)調(diào),，才能發(fā)揮良好的管理效應(yīng)。因此,，這個體制必須與企業(yè)戰(zhàn)略決策部門是一體的,。企業(yè)文化不能僅僅依靠自覺或強制命令，必須有良好的督導(dǎo)反饋機制,。因此,，這個體制必須有執(zhí)行和督導(dǎo)雙軌制功能。企業(yè)文化為什么出現(xiàn)那么多的誤區(qū),？為什么始終難以落地深植,，為什么總是流于形式？為什么花錢很多卻讓人失望,？為什么有那么多的為什么,？其根本原因在于，過去的經(jīng)典理論學(xué)說,，及其相應(yīng)的古典操作套路,，都是源于一個最基本的錯誤，那就是忽略了企業(yè)文化產(chǎn)生及作用的環(huán)境條件,。脫離了這個基礎(chǔ)條件,，必然導(dǎo)致理論和實踐定位錯誤。也就是把企業(yè)文化建設(shè)重點,，放在企業(yè)文化本身構(gòu)建,，而沒有意識和重視基礎(chǔ)構(gòu)建，也就是活的機制這一根本點上,。至今沒有發(fā)現(xiàn)有哪一家咨詢公司,，有哪一位專家大師，曾經(jīng)提出這個根本性的問題,。一個個都在忙于企業(yè)文化的定義,，演講，傳播,，建設(shè),，變革，診斷,，提煉,，宣貫，落地,，執(zhí)行等末梢枝節(jié)問題,，沒有誰真正站在企業(yè)立場考慮一下。很多企業(yè)花了很大一筆錢，結(jié)果只是得到一條死魚,，很可能是一條人造魚,，充氣魚，木雕的魚,，紙糊的魚,，甚至是一條臭魚、爛魚,、毒魚,、假魚,，魚下水,，魚骨頭。把企業(yè)文化當(dāng)成一條魚,，僅僅為了過把癮,，滿足一下虛榮心，充填一下口腹之欲,，不是為了解決企業(yè)經(jīng)營實際問題,。既不顧其產(chǎn)生的基礎(chǔ)條件，也不管其是否能發(fā)揮作用,，孤立地看待和操作企業(yè)文化,。這不是笑話又是什么呢？孤立地看待和操作企業(yè)文化,，不顧其產(chǎn)生和作用的環(huán)境條件,，就等于把企業(yè)文化的生機活力閹割了，窒息了,，滅絕了,，扼殺了。這是一種西方式的機械思維方式,，是與企業(yè)文化一同進口而來的,。辯證唯物主義要求全面聯(lián)系動態(tài)地看待問題，企業(yè)文化必須結(jié)合其環(huán)境條件,，從其產(chǎn)生,、存在和作用全程，動態(tài)發(fā)展地進行研究,、建設(shè)和變革,。不考慮是否具備基礎(chǔ)條件，也不積極去創(chuàng)造有利條件,，僅僅孤立地搞企業(yè)文化,，沒有一個不失敗的。新浪博客《貓兒眼企業(yè)文化評論》。 QQ 群 208878783 《企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)大學(xué)》,。; 個人分類: 企業(yè)文化|884 次閱讀|0 個評論

企業(yè)文化建設(shè)：目標(biāo)是“漁”不是“魚”: 汪春風(fēng) 2013-10-26 14:24; 企業(yè)文化建設(shè)：目標(biāo)是“漁”不是“魚” 授人以漁而非授人以魚,，這句老話說來容易做來難。如果把企業(yè)文化比作魚,，那么企業(yè)文化建設(shè)就應(yīng)該是漁,。然而這么多年來，企業(yè)文化建設(shè)都是在為魚而不是為漁,。企業(yè)文化這條魚,，是外國人發(fā)現(xiàn)的。這條魚很美味,，很營養(yǎng),，也很好看，很好聞,。于是大家都想抓到這條魚,。專家學(xué)者給魚畫出了標(biāo)準(zhǔn)像；咨詢公司準(zhǔn)備了垂釣竿,；廣大企業(yè)也被吊起了胃口,，就等這條魚下鍋上菜。咨詢公司來到企業(yè),，通過診斷,、提煉、編寫,、宣貫,、落地等一套古典套路，還真的給企業(yè)釣上了一條魚,。果然如同專家大師的畫像,，這條魚有理念層，制度層,，行為層,，物質(zhì)層。一開始還活蹦亂跳,，眼珠子也還在轉(zhuǎn)動,，口腮一張一合吐泡沫，看起來非常新鮮肉嫩,。于是大家皆大歡喜,，老板痛快地掏出一大筆錢，咨詢公司得意洋洋攜款而去,。等到這條魚被宣貫落地,，端到員工餐桌上時,，這條魚早已經(jīng)是條死魚了。不管這條魚是多么好吃,，員工也就吃上這么一回,，以后就只有在回憶中品嘗了�,！拔覀兛偹愠赃^魚了”,，一種阿 Q 式的虛榮心得到了滿足。有些性急的企業(yè),，或者不想花錢的企業(yè),，連古典套路也一起省了，直接就將別人的死魚,、爛魚,、臭魚、干魚,、咸魚拿來,，當(dāng)作自己盤中的美餐。也有些不良的咨詢公司,，甚至將木魚、紙魚,、毒魚,、假魚、魚骨頭,、魚下水當(dāng)作鮮魚賣給企業(yè),，騙取了一大筆錢，還害死了不少企業(yè),。企業(yè)文化這條魚,，是為了滿足口腹之欲的嗎？當(dāng)今絕大多數(shù)專家大師,，咨詢公司,，企業(yè)老板都是這樣想的，也是這樣做的,。對他們來說,，企業(yè)文化就是一本文字手冊，一個理念體系,，一組行為規(guī)范,，一套規(guī)章制度，一堆形象物品,。一句話,，企業(yè)文化就是這些東西的“總和”,。企業(yè)文化建設(shè)，也就是給企業(yè)制造出這么一條魚,。無論從理論到實踐,，這樣做都是天經(jīng)地義的。這種“提煉”出來的魚,，即使是條真魚,，很快也會變成死魚，而且只能一次性滿足口腹之欲,。一些企業(yè)為了不斷吃到鮮魚,，只能一次又一次請專家大師來演講鮮魚，一次又一次請咨詢公司來捕捉活魚,。這正中他們的下懷,，因為這樣他們的財路就如同“滔滔江水，綿延不絕”,。企業(yè)不會自己捉魚,，正是他們的祈求和愿望。面對企業(yè)經(jīng)營實際需要,，企業(yè)文化的任何比喻都是蹩腳的,。無論是比喻成指南針，發(fā)動機,，粘合劑,，還是水，魚,，空氣,，佛等等，都不能完全概括企業(yè)文化的全部特性和本質(zhì),。企業(yè)文化如果是水,，也應(yīng)該是活水；如果是魚,，應(yīng)該是活魚,；如果是空氣，應(yīng)該是新鮮空氣,；如果是佛,，就應(yīng)該是活佛�,？傊�,，不管企業(yè)文化是什么，都應(yīng)該是鮮活的,，而不是僵死的,，一次性的,。事實上，企業(yè)文化是一種活的機制,，它伴隨企業(yè)經(jīng)營的全程始終,。企業(yè)文化要為企業(yè)經(jīng)營服務(wù)，就必須始終保持生機活力,。然而目前對企業(yè)文化的所有定義,，都只看到企業(yè)文化的形式表象上，包括所謂的核心理念價值觀之類,。這些定義,，都把企業(yè)文化活的本質(zhì)生生割裂了，扼殺了,，窒息了,，滅絕了，這才導(dǎo)致企業(yè)文化建設(shè)流于形式,。許多人以為只要診斷正確了,，提煉成功了，手冊出來了,，宣貫到位了,，落地解決了，企業(yè)文化建設(shè)就萬事大吉了,，一勞永逸了,，自己就可以拿錢走人了。這真是對企業(yè)文化最大的褻瀆和嘲弄,。幻想以不變應(yīng)萬變,，捧著一本手冊當(dāng)作萬能鑰匙,，靈丹妙藥，去解決企業(yè)經(jīng)營實際具體問題,，無疑是非常幼稚可笑的,。企業(yè)文化要針對具體實際問題，時刻與員工日常工作和生活相結(jié)合,，才能永遠(yuǎn)保持自己的生機活力,。只有解決問題的文化才是好文化。還是回到本文的比喻,。真正的企業(yè)文化,，不是印成手冊的那條死魚，而是游在水中的無數(shù)活魚,。企業(yè)要想經(jīng)常吃到鮮魚,，就要掌握“漁”的本領(lǐng),，這才是企業(yè)文化建設(shè)的根本目的。也就是說,，要把重心放在活的機制培育,、建設(shè)、運轉(zhuǎn)和維護上,。企業(yè)要學(xué)會自己釣魚,，網(wǎng)魚，甚至養(yǎng)魚,，孵魚,，而不是僅僅為了吃魚，過一把癮就死,。新浪博客《貓兒眼企業(yè)文化評論》,。 QQ 群 208878783 《企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)大學(xué)》。; 個人分類: 企業(yè)文化|607 次閱讀|0 個評論

不花錢也能搞企業(yè)文化: 熱度 13 汪春風(fēng) 2013-10-17 20:32; 不花錢也能搞企業(yè)文化一直以來,，人們都有一個觀念,，就是企業(yè)文化一定要花錢，而且是大錢不是小錢,，還有可能是冤枉錢,。尤其是沾上了咨詢公司專家大師，那花錢更是個無底洞,。很多咨詢公司專家大師也這樣鼓吹,，因為不這樣他們就沒法賺到錢。毛主席說,，世界上有兩件事是最難的,，一是把自己的思想放進別人的腦袋里，二是把別人的錢裝進自己的口袋里,。這兩點,，咨詢公司專家大師都做到了。只是他們編造出來的企業(yè)文化,，大多都沒有什么實際用處,。企業(yè)文化一定要花錢嗎？未必,！企業(yè)文化是否有效,，與花錢多少根本沒有直接聯(lián)系，甚至完全不成正比,，而是成反比的,。試看當(dāng)今花大錢搞企業(yè)文化的，大多都是財大氣粗的國企,，可是他們的企業(yè)文化又有誰會相信,？有時候花錢越多,，效果越差；不花錢甚至少花錢,，效果可能更好,。所謂企業(yè)文化花錢說，完全是咨詢公司專家大師布的一個局,，下的一個套,，目的是讓老板上當(dāng)受騙后，只能啞巴吃黃連有苦說不出,。企業(yè)文化的錢花到哪里去了,？除了支付給咨詢公司專家大師高昂的咨詢費，以及內(nèi)部企業(yè)文化人的工資福利外,，基本都是花在標(biāo)語條幅,、文娛活動、裝修裝潢,、禮儀接待等表面形式上,。真正有用的部分，反而很少花錢甚至不花錢,，如員工培訓(xùn),，獎優(yōu)罰劣，制定制度,，溝通交流等,。當(dāng)企業(yè)文化與經(jīng)營實際緊密結(jié)合的時候，就是在日常過程中無聲無息的發(fā)揮作用,，這些是根本不需要花錢的,。因此，越是高效務(wù)實的企業(yè)文化,，越是不需要花錢或花錢很少,；越是形式主義的企業(yè)文化，花錢可能更多更沒譜,。企業(yè)文化不是為了好看好聽，而是為了解決企業(yè)經(jīng)營實際問題的,。解決問題的企業(yè)文化,，才是真正好的企業(yè)文化。漂漂亮亮寫手冊,，轟轟烈烈做宣貫,，扎扎實實搞形式，認(rèn)認(rèn)真真走過場,，這就是當(dāng)今企業(yè)文化建設(shè)真實寫照,。這樣的企業(yè)文化建設(shè),，與企業(yè)經(jīng)營實際完全脫離，不能解決任何實際問題,。為了讓老板看到喧囂的表面效果,，就只能通過花錢來制造氣氛。這種“提煉”出來的企業(yè)文化越精奧高深,，距離員工內(nèi)心越遠(yuǎn),。作為企業(yè)基層員工，完全有理由這樣想：憑什么讓耍筆桿的發(fā)財上了天,？卻把我們這些干實事的折騰落了地,？員工從內(nèi)心反感這種華而不實的企業(yè)文化，企業(yè)老板花再多錢也是冤枉,。企業(yè)每天都要面對許多實際問題,，生產(chǎn)的，營銷的,，研發(fā)的,，人事的。解決這些問題就是企業(yè)文化最好的導(dǎo)向,。針對這些實際問題,，提出具體的解決方法，再上升為原則和理念,，就是企業(yè)文化建設(shè)的主題,。將這些原則和理念，通過企業(yè)良好的溝通,、執(zhí)行,、督導(dǎo)、反饋機制,，落實到每個員工的思想和行動當(dāng)中,。隨著企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展，將這些原則和理念逐漸積累升華,，自然就形成了自己的企業(yè)文化體系,。這樣的企業(yè)文化形成過程，就是企業(yè)每天的工作流程,，根本不需要額外花錢,。而最了解企業(yè)實情的，當(dāng)然是企業(yè)員工自己,。因此,，這樣的企業(yè)文化，也不需要所謂的企業(yè)文化專家大師來指手畫腳，自然也就不需要花咨詢費,。要想不花錢建設(shè)好企業(yè)文化,，最重要的是培育具有生機活力的良好機制。這個機制,，依靠的是企業(yè)老板真誠的內(nèi)心,。依靠企業(yè)內(nèi)真正的企業(yè)民主，依靠企業(yè)員工的核心團隊,，依靠與企業(yè)戰(zhàn)略的有效匹配,，依靠高效務(wù)實的正確導(dǎo)向和執(zhí)行督導(dǎo)雙軌制。一句話,，就是相信自己,，相信群眾，不要輕易被咨詢公司專家大師忽悠,。企業(yè)文化根本不是什么高深莫測的東西,，也并非虛無縹緲不可捉摸。企業(yè)文化是企業(yè)自己用行動創(chuàng)造的,，完全不是外來和尚念經(jīng)念出來的,。評估企業(yè)文化優(yōu)劣成敗，也不需要什么復(fù)雜繁瑣的指標(biāo)體系,，三個有利于（有利于優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營,，有利于贏得市場競爭，有利于保持生機活力）就是最可靠的準(zhǔn)則,。企業(yè)文化建設(shè),，要堅持自力更生為主，爭取外援為輔的政策,，充分信任和依靠自己的核心力量,。當(dāng)前很多企業(yè)那種支付大筆咨詢費用，把企業(yè)文化命運完全交由外來咨詢公司專家大師手中的做法,，無異于飲鴆止渴自廢武功,。這樣的企業(yè)文化，不僅員工拒絕落地執(zhí)行,，就連老板自己也不樂意以身作則身先士卒,，那還為什么要花這樣大筆的冤枉錢呢？可見,，不花錢也能搞企業(yè)文化,，而且還是真正的企業(yè)文化�,；ㄥX越少，企業(yè)就會更注重實效�,；ㄥX越多,，可能得到的形式主義東西也越多，距離企業(yè)希求的目標(biāo)也越遠(yuǎn),。天下還有比這更冤大頭的事情嗎,？新浪博客《貓兒眼企業(yè)文化評論》。 QQ 群 208878783 《企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)大學(xué)》,。; 個人分類: 企業(yè)文化|2331 次閱讀|1 個評論

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略瓶頸4：研發(fā)與時機: 葉敦明 2013-10-15 16:14; 7,、研發(fā)與營銷是兩條船產(chǎn)品經(jīng)理，自從寶潔首開先河之后,，先是在消費品行業(yè)大行其道,，現(xiàn)在又輪到工業(yè)品企業(yè)嘗試設(shè)立了。產(chǎn)品經(jīng)理,，最窄的勢力范圍就是新產(chǎn)品研發(fā),，而其最寬的勢力范圍則是產(chǎn)品線的決策與經(jīng)營權(quán)。產(chǎn)品研發(fā)的目的,，就是要出新產(chǎn)品,，而有了產(chǎn)品經(jīng)理的工業(yè)品企業(yè)，一開始就能將客戶潛在需求與產(chǎn)品研發(fā)計劃對接起來,�,？墒牵钟卸嗌俟I(yè)品企業(yè)設(shè)有產(chǎn)品經(jīng)理呢,？即使有了,，又有多少不是在作裝飾的花瓶呢？產(chǎn)品研發(fā)與營銷開發(fā),，是并行還是串行,，最終決定了產(chǎn)品推出的速度、力度和效度,。而若研發(fā)與營銷是兩條船,，各做各的事情就會常發(fā)生。要讓產(chǎn)品研發(fā)與營銷開發(fā)坐到一條船上,，就必須打破原先隔離的流程體系,，就必須打破原來的利益分配機制，就必須以客戶為中心,、以需求界定為原點,，這不是簡簡單單地讓兩個部門經(jīng)常開開會、聚聚餐的小兒科管理游戲,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：產(chǎn)品研發(fā)與營銷的交界口,，就在于客戶需求的準(zhǔn)確界定。搞研發(fā)的人，喜歡用技術(shù)描述產(chǎn)品,，然后硬生生地套到客戶千變?nèi)f化的需求上,。而搞營銷的人，也許懂得客戶想要的,，但又不能用技術(shù)人員聽得懂,、喜歡聽的方式去溝通與確認(rèn)。對,，你也猜到了,，就是啟用一批有技術(shù)背景、又有營銷或管理經(jīng)驗的人,，比如銷售工程師等,。 8、解決問題時錯過機會經(jīng)濟學(xué),，有多少人在誤讀你,！趨利避害，個人生活與企業(yè)經(jīng)營皆是如此,。若是必須在趨利與避害中選擇一個,，絕大多數(shù)人毫不猶豫選擇避害。企業(yè)高層,，絕大部分時間是在解決問題,。問題是具體的，是矗立在眼前的一棵樹,，它擋住了你的去路,，不解決它就難前行�,？车惯@棵樹,，成就感很強。只見樹木不見森林的壞習(xí)慣,，就是這么養(yǎng)成的,。工業(yè)品企業(yè)的高層，您要問一下自己：多少時間是糾纏在問題中,？有限的精力,，是用來解決這些眼前問題合算，還是用來抓住未來機會更為合算呢,？營銷,，主要是抓住市場機會、滿足客戶需要的,，解決問題式思維只是細(xì)枝末節(jié),，唯有機會識別與應(yīng)用才是陽光大道,。1）解決問題，用的是線性思維,，像是少林拳,，穩(wěn)準(zhǔn)狠是要訣，勤學(xué)苦練是根本,；2）抓住機會，用的是網(wǎng)絡(luò)思維,，像是太極拳,，善用巧勁、借力打力,，憑的是慧眼獨具與匠心獨運,。習(xí)慣于抓具體工作的高層，偏好少林拳,，痛快淋漓,。而只有洞察市場、把握內(nèi)部的高層,，才會愛上太極拳,。本來嘛，企業(yè)經(jīng)營就是要發(fā)揮團隊能量大于個人能力的集合,。而抓住機會的牛鼻子,，才能讓問題迎刃而解，讓未來直通到每個現(xiàn)在,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：要避免在解決問題時錯過機會,，必須在三個地方特別用心。1）高層的時間分配,。有多少次會議只是解決部下該做但未做的事情,？有多少市場走訪只是在幫業(yè)務(wù)人員出謀劃策，而他們只是三心二意地應(yīng)付,？2）高層的經(jīng)驗校正,。銷售出身的高層，喜歡動手干事,，否則覺得自己的價值無法體現(xiàn),，卻對經(jīng)營目標(biāo)、管理節(jié)奏,、管控體系等“抽象事務(wù)”沒有興趣,。坐著高層的位置、干著底層的活兒,。3）精干有效的管控體系,。反復(fù)發(fā)生的問題,，有沒有形成管控體系？若是一個問題或現(xiàn)象多次發(fā)生,，每一次都是在救火,，那么，就要動手調(diào)整自己的銷售管控體系了,。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com,，或加QQ：2206492511，934594925,，營銷教練熱線：18939914963,，13788905300。咨詢式培訓(xùn),、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營銷新動能，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|976 次閱讀|0 個評論

《贏在頂層設(shè)計》連載: 高建華 2013-10-12 12:00; 如果你說一家企業(yè) 沒有戰(zhàn)略 ,，那個老板一定不高興,，好像是對他過去很多年經(jīng)營成功的一種否定，是對企業(yè)經(jīng)營狀況的一種蔑視,。但事實的確如此,，因為絕大多數(shù)老板都對“戰(zhàn)略”二字有誤解,，并不了解其內(nèi)涵,。五年前我被邀請給一家企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn),，開場前跟那家企業(yè)的老板打了一個招呼,，然后我就開始講。到了中午吃飯的時候,，老板和人力資源總監(jiān)單獨跟我在一起吃飯,，老板說了幾句話：“高老師，你安排一下時間,，盡快來幫我們做一個戰(zhàn)略規(guī)劃,，我不跟你討價還價，你說多少就是多少,�,！碑�(dāng)時我聽了并沒有當(dāng)真，因為早上剛剛見了第一面,，三個小時后就決定了要做戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢，有點太突然了,。但一星期之后果然簽了合同,，我就開始幫這家企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃。等到跟他們的管理人員混熟了,，我才得知事情的來龍去脈,。原來在我去講課前，這家公司請了一家咨詢公司做其他方面的咨詢,，整體感覺很不錯,，因為企業(yè)很健康，各項指標(biāo)基本正常,，可是最后總結(jié)時得出一個結(jié)論,，企業(yè)沒有清晰的戰(zhàn)略，令老板很不爽,。因為這家企業(yè)在行業(yè)內(nèi)是龍頭老大,，從創(chuàng)業(yè)到那時一直做得非常成功，得到了市場和客戶的認(rèn)同,，怎么叫沒有清晰的戰(zhàn)略,？于是老板要求人力資源總監(jiān)，找一個能把戰(zhàn)略講清楚的人來給他們的高管團隊做培訓(xùn),，他倒要聽一下,，到底真正意義上的戰(zhàn)略是什么。當(dāng)他聽我講了半天以后,，才發(fā)現(xiàn)我所講的戰(zhàn)略與他過去所理解的戰(zhàn)略真的不一樣,，于是二話不說馬上就開始做戰(zhàn)略規(guī)劃，幫他們設(shè)計未來五年的發(fā)展戰(zhàn)略,。國內(nèi)像這種經(jīng)營很成功,，卻未必有清晰戰(zhàn)略的企業(yè)很多,。過去這些年，中國經(jīng)濟高速成長,，大家都趕上了好時候,，即使沒有戰(zhàn)略也能混口飯吃。但是說句難聽的話,，靠小聰明,、好點子賺錢的時代一去不復(fù)返了，靠關(guān)系做生意的模式永遠(yuǎn)也做不大,，隨著中國經(jīng)濟從高速增長轉(zhuǎn)向中速增長,，未來十年一定是優(yōu)勝劣汰，大浪淘沙,。在中國,，一個非常典型的問題就是很多企業(yè)都處于“重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略”的狀態(tài),。大家把精力都用在了“招”和“術(shù)”上,，而忽視了對真正意義上的戰(zhàn)略的掌控。 ◎ 誤把“想法”和“夢想”當(dāng)戰(zhàn)略人們常說,，“有夢想就有希望”,。此話不錯，但是“有希望”并不意味著希望能夠“成真”,，甚至說大多數(shù)希望都不會成為現(xiàn)實。因為要成功,，需要有“夢想”,，更需要有“邏輯”。沒有“邏輯”的企業(yè)和個人,，是不會“夢想成真”的,，除非運氣好的不得了，瞎貓碰上了死耗子,�,？梢哉f，幾乎每個企業(yè),、每個人都想成功,，但是為什么社會上成功者總是少數(shù)，甚至是極少數(shù),？因為大多數(shù)人盡管有“夢想”,，卻沒有找到成功的“邏輯”，即不具備成功的前提條件,，或者沒有清楚地找到成功的必要條件,。我們不妨從日常生活中的一些簡單例子談起,。比如說大學(xué)生想找一份好工作，比如說經(jīng)理人希望自己的薪水每兩年能翻一番,，比如說創(chuàng)業(yè)者希望把握好市場機會,，能找到風(fēng)險投資，或者能成為千萬富翁,。這都是很多人正常的“夢想”,，那么如何才能實現(xiàn)呢？天天做夢是解決不了問題的,。我們只有知道了實現(xiàn)目標(biāo)的前提條件和必要條件，能做到逆向思維,，根據(jù)目標(biāo)來配置資源,、制訂計劃，才能明確成功的“邏輯”,，才有希望從偶然成功走向必然成功。這個“成功的邏輯”對于一個企業(yè)來說就叫戰(zhàn)略，而這種尋找企業(yè)“成功邏輯”的過程就叫做頂層設(shè)計,。由于企業(yè)缺失頂層設(shè)計，很多企業(yè)家都誤把“夢想”當(dāng)戰(zhàn)略,，這是中國企業(yè)的通病,，甚至是中國企業(yè)致命的問題，它是影響中國企業(yè)騰飛的主要障礙,。我們走訪一些企業(yè)家的時候,，經(jīng)常問這樣兩個問題:您的企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？您的戰(zhàn)略是什么,？調(diào)查結(jié)果令人震驚,，因為99％的人認(rèn)為自己的企業(yè)有戰(zhàn)略,，可是他們心目中的戰(zhàn)略卻只是一些“想法”,，或者說是目標(biāo)和追求，即“想干什么”,，比如希望公司五年內(nèi)營業(yè)額達(dá)到多少,，比如希望用幾年的時間進入行業(yè)前三名，比如希望開拓國際市場,等等,，這些是戰(zhàn)略嗎,？當(dāng)然不是,，這些都是“想法”，或者我們所說的“夢想”,。 “戰(zhàn)略”這個詞對于絕大多數(shù)企業(yè)家來說一點都不陌生,，但是它的確切含義到底是什么卻非常混淆,，很多人誤把經(jīng)營目標(biāo)當(dāng)成了戰(zhàn)略,，把夢想追求當(dāng)成了戰(zhàn)略，把點子策劃當(dāng)成了戰(zhàn)略,，把想法思路當(dāng)成了戰(zhàn)略,，結(jié)果才出現(xiàn)了這樣那樣的誤解和誤讀。另外,，很多老板誤以為戰(zhàn)略就意味著放棄,，說服自己放棄很多賺快錢的機會很困難，不舍得,。那么戰(zhàn)略到底是什么？第一,，它是基于對未來五年行業(yè)發(fā)展趨勢的前瞻性預(yù)判,。你要對未來市場進行分析，把握好市場的發(fā)展趨勢,，知道消費者的需求會往哪個方向轉(zhuǎn)移,，防止跑偏，更不要與大勢相背離,。這就要求我們認(rèn)真地回答幾個問題：未來五年市場會朝著哪個方向轉(zhuǎn)化,？未來五年市場上將會發(fā)生哪些事情？消費者的關(guān)注點會轉(zhuǎn)向哪些要素,？很多人都認(rèn)為“計劃趕不上變化”,，這是不會做計劃的人給自己找的借口，因為好的計劃一定是預(yù)見到可能的各種變化,，并根據(jù)這些變化來制訂計劃,，一個不考慮變化的計劃是毫無意義的。第二,，戰(zhàn)略意味著聚焦,。為了聚焦，你要暫時放棄一些會分散精力,，與聚焦領(lǐng)域不相關(guān)的業(yè)務(wù),，從而集中精力做大事，避免“揀了芝麻丟了西瓜”，讓自己懂得如何放棄,，從此不再糾結(jié),。要知道每個企業(yè)的資源都是有限的，不可能什么都做,，更不可能同時做很多項目,，必須有一個先后順序和優(yōu)先級，必須把好鋼用在刀刃上,，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn),，在局部市場形成相對優(yōu)勢，抓住一個點進行攻關(guān),，形成突破口,，建立根據(jù)地。第三,，戰(zhàn)略是一個帶有階段性里程碑的實施計劃,。它探討的是路徑問題，是一個作戰(zhàn)地圖的概念,，即把如何實現(xiàn)目標(biāo),，分幾步走，先做什么后做什么想清楚,，做好規(guī)劃,，然后一步一步地去落實。戰(zhàn)略不是一個虛無縹緲的概念,，不是一個激動人心的目標(biāo),，而是非常務(wù)實、非�,，F(xiàn)實的做法。所以每一項戰(zhàn)略任務(wù)都必須有明確的責(zé)任人,，評估標(biāo)準(zhǔn),，評估時間，評估人等,。第四,，戰(zhàn)略是針對競爭對手而設(shè)計的，是為了壯大自己,，削弱敵人,。如果連自己的競爭對手到底是誰都弄不清楚，怎么可能設(shè)計戰(zhàn)略,？要知道，并不是生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)就是競爭對手,，明確競爭對手的前提是有目標(biāo)市場的概念,。即企業(yè)首先要明確自己為哪部分人服務(wù)，自己選定的小眾化群體是哪個,然后看看誰跟自己爭奪這個目標(biāo)客戶群體,，這才是真正的競爭對手,。可以說,，沒有小眾化的概念,，企業(yè)很難界定誰是競爭對手。因此這里所說的戰(zhàn)略,，可能與很多人所理解的戰(zhàn)略完全不同,。我所說的真正的戰(zhàn)略，應(yīng)具有以下幾個特征：首先,，戰(zhàn)略的目標(biāo)是壯大自己,，削弱敵人，必須有清晰的競爭對手描述,；其次，戰(zhàn)略就是進行若干項選擇,，明確企業(yè)的目標(biāo)客戶群和產(chǎn)品的差異化定位等,；最后，戰(zhàn)略是實現(xiàn)目標(biāo)的計劃,，強調(diào)的是如何才能做到,，必須有具體的路徑和可操作的方法論，有明確的里程碑和檢查站,。 ◎ 企業(yè)戰(zhàn)略缺失的4大表象頭痛醫(yī)頭,、腳痛醫(yī)腳從表面上看是對的，但是很多時候卻不能解決根本問題,。舉例來說,，一個人如果胳膊麻，手指麻,，人們首先想到的是什么,？對于沒有任何經(jīng)驗也不曾看過醫(yī)生的普通人來說，有幾個人會想到可能是頸椎出了毛�,�,？幾年前我被檢查出來是頸椎病時，才明白了這個道理,，原來手指麻僅是表面現(xiàn)象,，而導(dǎo)致這個現(xiàn)象的原因是頸椎出了問題,。同樣的道理，現(xiàn)在很多企業(yè)的執(zhí)行力不夠,，業(yè)績下滑，產(chǎn)品開發(fā)周期很長,，團隊配合不好,，表面上看這些問題互不相干，其實背后都有一個共同的原因,，就是戰(zhàn)略的缺失。表象之一：執(zhí)行力不夠這是民營企業(yè)的老板和高管們與我溝通時最經(jīng)常談?wù)摰囊粋€熱門話題,，因為很多企業(yè)家和高管都有很多非常好的想法，但是卻無法落地,，很多事情強調(diào)了很多次，也嘗試了幾次,，結(jié)果都是無疾而終,，不了了之。這令企業(yè)家和高管們非常失望,，以為是企業(yè)的執(zhí)行力出了問題,，于是找講執(zhí)行力的老師來做培訓(xùn)，讓員工看執(zhí)行力的書,，大會小會都強調(diào)執(zhí)行力,，但是結(jié)果卻不盡如人意。在中國,，一個非常典型的問題就是很多企業(yè)都處于重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略的狀態(tài),。大家把精力都用在了“招”和“術(shù)”上,，而忽視了對真正意義上的戰(zhàn)略的掌控。幾年前,，“執(zhí)行力”曾經(jīng)風(fēng)靡神州，一夜之間大家似乎找到了制約中國企業(yè)發(fā)展的核心問題,，各種書籍,、各種光盤、各種培訓(xùn)應(yīng)運而生,，但是熱鬧了一陣之后,，結(jié)果如何呢？中國企業(yè)的執(zhí)行力真的提高了嗎？顯然沒有,！很多人只是在管理字典里多了一個“執(zhí)行力”的概念而已,。我認(rèn)為，中國企業(yè)現(xiàn)在還沒有到談?wù)搱?zhí)行力的階段,，因為談?wù)搱?zhí)行力的前提條件是企業(yè)要有清晰的戰(zhàn)略,，即執(zhí)行的人要明白執(zhí)行什么,為什么要執(zhí)行，執(zhí)行了有什么好處,�,？梢哉f，沒有清晰的戰(zhàn)略和計劃,，光有一些好想法是沒有意義的,，所以執(zhí)行力并不會單獨存在。其實,，執(zhí)行力的提高涉及幾個方面的問題,。首先，企業(yè)的發(fā)展是階梯式的成長,，而不是爬坡,，所以隨著公司業(yè)務(wù)量的提升，管理體系必須跟著提升,，要從量變到質(zhì)變,，這時候就不得不否定很多過去給公司帶來成功的一些做法。其次,，老板和高管的想法不是每個普通員工都能夠理解透的,，很多都是一知半解，甚至根本不明白,，稀里糊涂地按照自己的想象去做,。所以必須經(jīng)過“翻譯”才能成為普通員工可以理解、可以操作的戰(zhàn)術(shù),，而這個“翻譯”的工作就是戰(zhàn)略設(shè)計,。最后，執(zhí)行力來自員工發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同,，知道為什么而戰(zhàn),，知道做好了對自己有什么好處和利益，這樣才能把老板和高管的好想法落地,、落實,。所以說，沒有真正意義上的戰(zhàn)略,，就必然沒有執(zhí)行力,。遺憾的是,，很多人都把執(zhí)行力簡單地理解為“聽話”，理解為按照老板或者高管的思路去做就行了,，那真是大錯特錯了,。表象之二：業(yè)績下滑由于大多數(shù)企業(yè)到目前為止依然停留在生產(chǎn)同質(zhì)化產(chǎn)品的層面，所以市場競爭越來越激烈,，廣告戰(zhàn),、價格戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)成為必然,。表面上看是銷售力不夠,，于是一些企業(yè)為了扭轉(zhuǎn)局面，試圖通過打造“狼性團隊”來提高戰(zhàn)斗力,，一時間“狼性團隊”成了帶有褒義的好詞,，人們趨之若鶩。其實,，銷售力不夠是戰(zhàn)略缺失的表象,，當(dāng)一個企業(yè)沒有清晰的戰(zhàn)略的時候，產(chǎn)品就沒有清晰的定位和差異化特征,，不管什么樣的“狼性團隊”都不可能把一個沒有價值的產(chǎn)品說成是有價值的產(chǎn)品,，除非是“忽悠加催眠”，把客戶給迷惑了,，但是客戶早晚有清醒的那一天,，到那時，企業(yè)必定要面臨客戶的流失,。所以一家企業(yè)要想從根本上解決業(yè)績下滑的問題,，就要有明確的、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，回歸到營銷的本質(zhì)和基礎(chǔ),，在產(chǎn)品定位和競爭力上下功夫。忽視產(chǎn)品力而只在銷售力上做文章是本末倒置,，事倍功半,。從1996年開始，這樣的話我已經(jīng)講了十多年了：企業(yè)要想提高競爭力,，必須有一支獨立于銷售部門之外的市場營銷隊伍,，唯有這樣才能把企業(yè)的經(jīng)營模式從推銷上升到營銷，才能從根本上提高企業(yè)的競爭力,，掌握主動權(quán)和主導(dǎo)權(quán),。所以戰(zhàn)略規(guī)劃是推動市場部建設(shè)的起點。表象之三：研發(fā)與銷售脫節(jié) 研發(fā)團隊與銷售團隊隸屬于不同的分管領(lǐng)導(dǎo),，各有各的目標(biāo)和想法,，各有各的計劃和流程，兩者缺少交集,。結(jié)果會導(dǎo)致各種問題,，比如：研發(fā)團隊主導(dǎo)并強力推動的產(chǎn)品，銷售人員不愿意賣,，或者賣不動,；銷售人員提出的新產(chǎn)品創(chuàng)意研發(fā)團隊卻做不出來，或者研發(fā)團隊按照銷售人員的要求做出來了,，產(chǎn)品卻達(dá)不到要求,，銷量達(dá)不到預(yù)期；新產(chǎn)品的研發(fā)周期過長,，錯過了市場上的機會窗口,；企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量越來越多，但是真正暢銷的品種卻很少,。這一切都是因為缺乏頂層設(shè)計而導(dǎo)致的普遍問題,。頂層設(shè)計的作用之一就是把不同部門之間的關(guān)系理順，讓各個部門為了企業(yè)共同的目標(biāo)而戰(zhàn),，用共同的計劃來推動工作,，用協(xié)作的方式來開展工作，因為大家的利益是一致的,，避免各行其是,。企業(yè)有了頂層設(shè)計，也就有了真正意義上的戰(zhàn)略,，企業(yè)就可以打造一個（或幾個）產(chǎn)品研發(fā)平臺,，從而明確品牌的基因，減少元素,，增加共性,，加快產(chǎn)品開發(fā)周期，降低采購與開發(fā)成本,，提高新產(chǎn)品的穩(wěn)定性和品質(zhì),，明確未來3～5年的產(chǎn)品開發(fā)路線圖。表象之四：部門之間扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重團隊配合意識差,，很多問題繞了一圈,，似乎大家都有理，又都有錯,，卻不知道從哪里下手去解決,。因為傳統(tǒng)的組織架構(gòu)設(shè)計就是這樣運作的，不同的職能隸屬于不同的分管領(lǐng)導(dǎo),，大家很容易互相不買賬,，各自為政,，令老板頭疼。有些人認(rèn)為,，這是因為企業(yè)越大員工越自私,，所以有必要通過嚴(yán)格的規(guī)章制度來約束大家，或者通過各種監(jiān)控手段給員工施加壓力,，逼大家就范,；有些企業(yè)則寄希望于通過團隊合作訓(xùn)練來改善部門之間的合作關(guān)系，通過洗腦讓大家改變思想,。其實,，部門之間不配合是因為大家的利益不一致，無法形成合力,。要想解決這個問題,，就要通過清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，把大家的利益綁在一起,，唯有這樣大家才會明白：幫別人就是幫自己,。要知道，自私是人的本能,，是天經(jīng)地義的事情,，這就要求企業(yè)正視人性，尊重人性,，不要跟人性較勁,，把員工的個人利益與企業(yè)的總體利益有機地結(jié)合起來，讓員工為了自私的個人目的而努力奮斗,，這樣才能實現(xiàn)雙贏,。通過規(guī)范化的流程幫助每個人實現(xiàn)個人目標(biāo)，讓每個人都能夠看到,，一旦公司戰(zhàn)略實現(xiàn)了,，個人有什么好處。所以說員工也好,，經(jīng)理人也好,，在看不到未來的情況下只能是當(dāng)一天和尚撞一天鐘。相反,，有頂層設(shè)計,、清晰戰(zhàn)略的企業(yè)則會凝聚人心，讓大家為了共同的目標(biāo)而通力合作,。 ◎ 很多人都習(xí)慣于“從前往后看” 在中國大家已經(jīng)習(xí)慣了“摸著石頭過河”,。對于環(huán)境不熟悉、情況不了解的事情，只能以身試水,、摸索著走一步看一步,，等逐步摸清情況后再想辦法安全涉水，好像這樣做最穩(wěn)妥,。其實,，這是中國人在傳統(tǒng)教育方式影響下形成的“從前往后看”的思維習(xí)慣，即根據(jù)自己現(xiàn)在有什么資源,，決定做多大的事情，而且是走一步看一步,，不斷摸索著進行改進與優(yōu)化,。這種思維邏輯造就了一大批機會型的成功企業(yè)。西方人的思維方式則是“從后往前看”,，即把目標(biāo)設(shè)定清楚之后不斷問自己：什么情況下能夠達(dá)到目標(biāo),？如果想達(dá)到目標(biāo)，就目前情況來看,，缺什么資源,？資源在哪里？如何去配置資源,？所以這是一種“逆向思維”模式,，以達(dá)到目標(biāo)為關(guān)注點。兩種思維方式?jīng)]有什么對錯之分,，但是就目前的市場經(jīng)濟環(huán)境來說,，“從后往前看”的思維方式顯然占據(jù)了上風(fēng)，因為更加擁有主動權(quán)和主導(dǎo)權(quán),。這里有一個案例,。很多年以前，我?guī)鸵患抑奈⒉t企業(yè)做培訓(xùn)時,，與這家公司的老總談到了如何提高微波爐的市場占有率,，如何提高微波爐在家庭里的利用率。當(dāng)時的客觀事實是,，微波爐的使用量趕不上電磁爐的使用量,，因為大家把微波爐當(dāng)做熱飯的工具，而把電磁爐當(dāng)做烹調(diào)的工具,，兩者的定位不同,。我當(dāng)時曾經(jīng)用“從后往前看”的方式反問過這家公司的老總：在什么情況下微波爐的銷量可以與電磁爐持平，甚至超過電磁爐,？如何才能做到,？表面上看，企業(yè)無力改變用戶的消費習(xí)慣,，無法勸說用戶把微波爐當(dāng)做烹調(diào)的工具,，但其實這里存在一個思維誤區(qū),，如果大家能夠“從后往前看”，就會走出困境,。不妨這樣假設(shè)一下：當(dāng)超市里到處都是微波爐專用食品,，尤其是各種各樣的半成品，大家買回家按照規(guī)定的溫度和時間去加熱,，一個美味的紅燒肉,、獅子頭等菜肴就做好了，會是什么感覺,？對于那些家里沒有保姆,，小兩口又不會做飯，同時也不想整天在外面吃飯的人來說,，就是一個非常好的選擇,。遺憾的是這么多年過去了，市場環(huán)境依然沒有發(fā)生大的變化,。因為生產(chǎn)微波爐的企業(yè)給自己的定位就是家用電器制造商,，并沒有站在用戶的立場上去考慮問題，去整合生物鏈,，自然就不會涉足微波爐食品行業(yè),。大家不妨問自己，蘋果公司是什么行業(yè)的,？很多人的第一反應(yīng)是IT行業(yè),，可是它卻提供音樂、視頻,、游戲、通訊,、娛樂,、教育等多項服務(wù),。“站在用戶立場看問題”這句話說起來很容易,，做起來卻很難,。千萬不要把自己的手腳捆住,，更不要把自己的定位搞錯,。當(dāng)然,，企業(yè)頂層設(shè)計最大的價值就是讓大家學(xué)會“從后往前看”,，即把終點想清楚了才開始去做,，把問題想透徹了才開始去做。記得1990年我剛剛擔(dān)任市場部經(jīng)理不久參加公司的新經(jīng)理培訓(xùn),，當(dāng)初的中國惠普總裁一再給我們強調(diào)這樣一個理念：看書、看電影是從前往后看,，而經(jīng)營企業(yè)是從后往前看。這與中國人提倡的“摸著石頭過河”是截然相反的理念,，這也是中國企業(yè)與跨國公司最本質(zhì)的分別，那就是思維方式的不同,。可以說，思維方式的不同導(dǎo)致了經(jīng)營模式的不同,、工作方法的不同,。舉例來說,，同樣是遇到困難和挑戰(zhàn),，很多人的第一反應(yīng)是找一個理由和借口去說服上司,，告訴領(lǐng)導(dǎo)這個問題解決不了,，沒有辦法,，除非上司能給出好辦法,。而受過專業(yè)訓(xùn)練的經(jīng)理人會反復(fù)問自己：什么情況下能,？然后按照從后往前看的思維邏輯,，給上司提供若干套方案供選擇,。這樣一來經(jīng)理人的積極性和主動性被調(diào)動出來,，而上司的工作變成了做選擇題,，自然就簡單了很多,，輕松了很多,。這種思維方式和工作方式不是天生就會的,，是訓(xùn)練出來的,，而企業(yè)頂層設(shè)計的過程就是推動思維方式轉(zhuǎn)變的最佳途徑，即用潛移默化的方式讓大家心服口服，自己說服自己,，從而形成一支有戰(zhàn)斗力的團隊。; 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中小企業(yè)該如何選擇咨詢公司: 熱度 1 楊真 2013-7-16 18:38; 作者：楊真來源：和銳方略中國典記有這樣一個故事：魏文王求教名醫(yī)扁鵲“你們兄弟三人,，都精于醫(yī)術(shù),，誰是醫(yī)術(shù)最好的呢,？”扁鵲：“大哥最好,，二哥差些，我是三人中最差的一個,�,！蔽和醪唤�,？,！扁鵲解釋說：“大哥治病，是在病情發(fā)作之前,，那時候病人自己還不覺得有病,，但大哥就下藥鏟除了病根，所以沒有名氣,，只是在我們家中被推崇備至,。我的二哥治病，是在病初之時,，癥狀尚不十分明顯,，病人也沒有覺得痛苦,，二哥就能藥到病除，使鄉(xiāng)里人都認(rèn)為二哥只是治小病很靈,。我治病,，都是在病情十分嚴(yán)重之時，病人痛苦萬分,，病人家屬心急如焚,。此時，他們看到我在經(jīng)脈上穿刺,，用針放血,，或動大手術(shù)直指病灶，使重病人病情得到緩解或很快治愈,，所以我名聞天下,。”魏王大悟,。事后控制不如事中控制,，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營者均未能體會到這一點,，等到錯誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補,，求助咨詢公司,。彌補得好,，當(dāng)然是聲名鵲起,，但更多的時候是亡羊補牢,，為時已晚,。企業(yè)發(fā)展一般要經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè),，第一次創(chuàng)業(yè)積累資金,，以生存和利潤為導(dǎo)向,，靠經(jīng)營,、市場或者技術(shù)取勝,。這個階段，一般不會把精力放在重視管理,、重視人才培養(yǎng)激勵方面,。企業(yè)內(nèi)部分工并不明確，個人職責(zé)重疊,，機體不太健康,，存在這樣或者那樣的病癥，可以理解為流血式奔跑,，這些病癥一般通過老板救火式解決,，企業(yè)體現(xiàn)為典型的人治。這個階段,，一般老板不是經(jīng)營一個企業(yè),，而是統(tǒng)治一個團隊，并率領(lǐng)這個團隊盡快向前沖,。對于企業(yè)發(fā)展來說,，這個階段的企業(yè)缺乏明確的目標(biāo)，只重視短期,、眼前的業(yè)績,，這個階段老板最累、最忙,。研究表明,，中國 90% 以上的企業(yè)就死在這個階段，或者死在這個階段到第二次創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中——中國企業(yè)缺的不是多么先進,、前瞻的現(xiàn)代化管理理論,，中國企業(yè)最缺乏的是基礎(chǔ)管理。企業(yè)第二次創(chuàng)業(yè),，即實現(xiàn)原始積累到成就事業(yè)的飛躍,。二次創(chuàng)業(yè)，以愿景,、目標(biāo),、事業(yè)為導(dǎo)向，追求企業(yè)行為的規(guī)范化和員工行為的職業(yè)化,，強化基礎(chǔ)管理,，實現(xiàn)從人治到法治的進化。這個階段,，企業(yè)創(chuàng)業(yè)者,、企業(yè)老板、企業(yè)英雄的個人行為將沉淀、轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織行為,，企業(yè)重視管理的規(guī)范化,，重視人才的培養(yǎng)和激勵。二次創(chuàng)業(yè)主要解決企業(yè)在一次創(chuàng)業(yè)階段積累的管理問題,。企業(yè)解決管理問題的方式有三種：第一種為自己探索式,，即自己摸著石頭過河，這種方式的特點是周期長,、風(fēng)險高,、不確定性大；第二種為聘請職業(yè)經(jīng)理人式,，這種方式的特點是空降兵水土不服,、風(fēng)險較高、破壞性強,，失敗概率高,；第三種為與營銷咨詢公司合作式，這種方式的特點是量身定制,，借助外腦引入先進的管理思想和方法為我所用,，風(fēng)險較小、效率較高,、成功概率高,。因此，很多中小企業(yè)在二次創(chuàng)業(yè)時,，都會選擇這種方式,。當(dāng)然，選擇好的營銷咨詢公司及與營銷咨詢公司的合作模式,，將是決定二次創(chuàng)業(yè)是否成功的關(guān)鍵,。那么，企業(yè)該如何做好咨詢和選擇咨詢公司,？一,、自我診斷，制定咨詢計劃營銷咨詢?nèi)缤∪苏裔t(yī)生看病,，首先要把病情向醫(yī)生講清楚,。企業(yè)的病情當(dāng)然就是管理中存在問題所反映出來的現(xiàn)象及其原因，還要把企業(yè)通過咨詢想要實現(xiàn)的目標(biāo)向咨詢公司闡述清楚,。這就需要企業(yè)首先自我診斷,，發(fā)現(xiàn)問題，提出需求,，制訂一個咨詢計劃,，確立最終目標(biāo)（或者說最終需要解決的主要問題）和各個階段的目標(biāo)，以便不斷地對咨詢情況進行評估，并與咨詢公司交流,，以把握咨詢方向和深度,，確保目標(biāo)的實現(xiàn),。國內(nèi)中小企業(yè)解決管理問題需要吃中藥,，不能吃西藥（中小企業(yè)請不起也不必請那些國際頂級咨詢公司）。營銷咨詢公司為企業(yè)提供營銷咨詢一般以系統(tǒng)營銷咨詢或常年管理顧問的方式進行,。系統(tǒng)營銷咨詢一般在短期內(nèi)提供系統(tǒng),、全面、前瞻的解決方案,。咨詢顧問一般將方案做得非常系統(tǒng),、前瞻、內(nèi)容豐富,，因此方案一般都站最卓越企業(yè)成功的肩膀上,，既理想化又具有實踐意義。選擇這種方式的缺點是,，方案很適合企業(yè),，但是企業(yè)很難照樣來實施。原因很簡單,，打個簡單的比方,，一般中小企業(yè)的管理水平處在小學(xué)生階段，而咨詢顧問提供的方案以大學(xué)生甚至研究生的標(biāo)準(zhǔn)來要求客戶企業(yè),，差距大,，有效生根落地具有一定難度；或者企業(yè)在實施的過程中,，不夠堅定,，思想容易搖擺，對方案進行不適當(dāng)?shù)男薷摹? 常年管理顧問的特點是根據(jù)客戶的特點,，特別是客戶企業(yè)的管理水平,，逐步提高，逐步推進,，全面輔導(dǎo),，持續(xù)地解決企業(yè)遇到的管理問題。所以,，中小企業(yè)最好選擇先系統(tǒng)營銷咨詢 + 后常年管理顧問的方式,，先內(nèi)訓(xùn)，然后系統(tǒng)咨詢,，最后長期顧問合作,，利用兩種營銷咨詢方式的優(yōu)點，去掉兩種營銷咨詢方式的缺點，既能系統(tǒng)地實施管理變革,，又能持續(xù)地使這種變革進行下去,，使企業(yè)管理不斷地提升，促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展,。二,、正確選擇咨詢公司在基本弄清自己的病癥之后，就要選擇醫(yī)院,、醫(yī)生,。和看病一樣，企業(yè)要做的第二步就是正確選擇咨詢公司,，并確認(rèn)有關(guān)咨詢?nèi)藛T,。 1 、咨詢公司的規(guī)模,、業(yè)績,。根據(jù)自我診斷和目標(biāo)要求，我們已經(jīng)基本明確了所要進行的咨詢項目的廣度和深度,。如果本身是大企業(yè),，并且是經(jīng)營方向上、管理手段需要作出重大轉(zhuǎn)變,，或者經(jīng)營目標(biāo)要實現(xiàn)巨大跨越等需要通過咨詢實現(xiàn)整體性的變革,，則應(yīng)該選擇名氣較響、規(guī)模較大的公司,，從而可以為變革咨詢中出現(xiàn)的突發(fā)問題的解決提供保證,。因為一般情況下,，知名的大公司人才多,，應(yīng)變能力強。當(dāng)然對方收費也相應(yīng)要高很多,。如果自身是小企業(yè),，或者雖是大企業(yè),，但所咨詢的項目信息集中,、易控制,，那么可以選擇一些對本行業(yè)較熟悉，專業(yè)特征較強的中小咨詢公司,。一般收費適當(dāng),，而且既能勝任又會對項目十分重視,！ 2 、咨詢公司的特長,。選擇咨詢公司必須了解其特長,。比如麥肯錫是綜合咨詢公司，十分擅長做戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢,；畢馬威擅長做財經(jīng)咨詢,；因此,，對咨詢公司的規(guī)模要求不是特別高,，更關(guān)注對方的專業(yè)能力,、和行業(yè)特長。比如百年家良企業(yè)《某新品上市營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》,，該咨詢項目不是開放性的,，是要看市場結(jié)果來評價的,，該公司選擇了和銳方略品牌營銷機構(gòu),，該公司規(guī)模不大，起步時間不長,，但十分求實,，即擅長市場戰(zhàn)略定位也有較深行業(yè)實戰(zhàn)背景，經(jīng)和銳方略進行的嚴(yán)謹(jǐn)市場調(diào)研,，制定周密的市場執(zhí)行計劃,，幾乎不存在應(yīng)對突發(fā)事件的可能性，從市場切割入手,，構(gòu)建有限空間的“封閉營銷體系”，營銷咨詢?nèi)〉昧艘恍┏晒I(yè)績，為項目的后繼展開起到了重要的作用,！ 3 ,、咨詢公司項目組人員配置,。在選定咨詢公司后，還必須對其派出的咨詢組的人選進行關(guān)注,、協(xié)商,！對于大型咨詢項目,，咨詢組一般必須始終保持一定數(shù)量的資深顧問。千萬不能單單為什么洋招牌,、大招牌所迷惑，歸根到底其派出的咨詢專家才是最實質(zhì)性的東西（當(dāng)然咨詢團隊中有一些實習(xí)生做輔助工作那也是正常的），而且這些問題在雙方的咨詢合同之中必須加以明確,！ 4 ,、選擇價值觀與自己公司相吻合的,。咨詢的價值不在于建立一套制度方案本身（這對于任何一個咨詢顧問來說都是非常容易的工作）,，最關(guān)鍵的在于傳遞的經(jīng)營思想,。因此,，選擇咨詢公司時,，一定要關(guān)注該咨詢公司的價值觀和管理思想。 5 ,、咨詢成功的關(guān)鍵在于有一個綜合素質(zhì)優(yōu)秀的項目經(jīng)理,。中小企業(yè)管理經(jīng)營問題,，大部分都是基礎(chǔ)問題,，往往牽一發(fā)而動全身,，和銳方略在咨詢實踐過程中,，經(jīng)常就發(fā)現(xiàn)最初本來是一個產(chǎn)品推廣的問題，隨著項目的深入,，法人治理問題,、市場決策問題,、生產(chǎn)管理問題,、媒介廣告問題都不斷的涌現(xiàn)，因此咨詢成功的關(guān)鍵不在于擁有一個多大的團隊,，咨詢成功的最關(guān)鍵就在于每個項目的領(lǐng)軍人物,，即項目經(jīng)理或者項目領(lǐng)導(dǎo),。因此,，選擇營銷咨詢公司最關(guān)鍵是選擇一位優(yōu)秀的項目經(jīng)理 / 項目領(lǐng)導(dǎo),，而且要確保在項目操作期間項目經(jīng)理 / 領(lǐng)導(dǎo)不能更換，只有這樣才能確保項目質(zhì)量,。三、咨詢中企業(yè)的行為要求營銷咨詢不同于買設(shè)備：我花錢,，你幫我安裝調(diào)試好就是了,。營銷咨詢是一個互動的過程,。尤其是對于涉及企業(yè)整體的戰(zhàn)略性咨詢,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視相當(dāng)重要,，還要求企業(yè)了解一些現(xiàn)代管理理念的內(nèi)在關(guān)系,，否則可能出現(xiàn)不可收拾的局面！如一家改制于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的有限責(zé)任公司,，實質(zhì)仍舊是廠長的家屬企業(yè),。在進行咨詢過程中,，咨詢方派出的又均為新手,，咨詢?nèi)藛T按現(xiàn)代管理要求設(shè)計方案,，在推行過程中卻左右碰壁（實質(zhì)上該公司并不按照現(xiàn)代企業(yè)制度運作）,，原因就在于觀念理解上的錯位，而咨詢?nèi)藛T因缺少經(jīng)驗未能及時洞察這種觀念上的錯位,，導(dǎo)致方案做得不倫不類,，最后咨詢方本著“顧客總是對的！”為原則,，委托方怎么說,，咨詢方就怎么做，這樣的咨詢結(jié)果可想而知,！就上述例子而言,，企業(yè)咨詢又像康復(fù)醫(yī)生輔導(dǎo)病人康復(fù)，病人了解不同營養(yǎng)程度（或運動量）對于各個不同康復(fù)階段的效用有重要意義,！康復(fù)之初不宜大量營養(yǎng),，應(yīng)喝些稀飯，甚至流汁；康復(fù)之初不宜百米賽跑,，應(yīng)散散步,。隨著恢復(fù)程度的提高，逐步加強營養(yǎng),，加大運動量才行,。當(dāng)然，咨詢公司派出的團隊更必須要有經(jīng)驗豐富的核心人物,，以便及時洞察“病人”對于“健身”手段的缺乏了解,。避免“醫(yī)患”雙方理解不同，出現(xiàn)不可收拾的局面,！四,、選擇咨詢公司的意義看了上面的論述可能會讓人產(chǎn)生誤解：既然企業(yè)的工作組了解現(xiàn)代管理的內(nèi)在關(guān)系，那么何必還要請咨詢公司呢,？何況企業(yè)員工對本企業(yè)的業(yè)務(wù)還知根知底,！其實，了解現(xiàn)代管理思想和專業(yè)應(yīng)用是有巨大區(qū)別的,。比如搞企業(yè)管理的都知道頭腦風(fēng)暴法,，德爾菲法等等會議及分析方法，但對于這些方法的操作技巧,，以及對所得結(jié)果的系統(tǒng)分析卻會因運用的深度和熟練程度而得出不同精度的結(jié)論（咨詢公司往往還有一些現(xiàn)成的統(tǒng)計分析的專業(yè)軟件）,；一些細(xì)節(jié)的把握不當(dāng)，甚至還會產(chǎn)生大相徑庭的結(jié)論,！更重要的是在方案設(shè)計上,，咨詢公司能把經(jīng)實踐證明成功或失敗的做法供企業(yè)選擇或借鑒，這比企業(yè)閉門造車安全的多,，也降低了摸索的成本,。還有一個原因就在于外來和尚好念經(jīng)，一些先進,、實用的經(jīng)營理念和方法由咨詢專家提出大家易接受,。一者，咨詢方認(rèn)為專家見多識廣,；再者，專家非局中人,，沒有偏見,，比較公正。五,、對照咨詢目標(biāo),，不斷完善計劃企業(yè)在進行營銷咨詢過程中，需要經(jīng)常對照咨詢項目的總目標(biāo)和咨詢計劃中的階段性目標(biāo)評估各階段的咨詢效果。當(dāng)發(fā)現(xiàn)咨詢情況偏離目標(biāo)應(yīng)及時查找原因,，進行糾正,。如果是計劃與診斷結(jié)論有偏差，那么就應(yīng)該及時調(diào)整計劃,。例如,，在建立《百年家良復(fù)合渠道綜合評估體系》過程中，和銳專家顧問運用德爾菲法,、魚刺圖測定,、選取重要指標(biāo)，以及確定各類指標(biāo)所占權(quán)重時,，我們發(fā)現(xiàn)得出的結(jié)論與實際經(jīng)驗不符,。經(jīng)思考我們感到企業(yè)中接受調(diào)查的人員受自身專業(yè)的影響：每個人因為自己的業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，認(rèn)為指標(biāo)重要性不盡相同,，有的差別很大,。為了避免人性中的本位主義偏差，和銳方略進行了重新測定,，規(guī)定參加測試的人員的范圍——即只收集綜合部門的領(lǐng)導(dǎo),、專家的意見，這對于體系的公正,、科學(xué)具有重要意義,！總之，營銷咨詢是外因通過內(nèi)因而起作用,，在咨詢專家把先進的營銷理念帶給我們時,，我們必須不斷提高自身素質(zhì)，才能把理論和實際聯(lián)系起來,，變成企業(yè)自己的東西,，才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。管理大師彼德•德魯克說過：“管理者不能依賴進口,，即便是引進也只是權(quán)宜之計,，而且也不能大批引進�,！焙弯J方略認(rèn)為,，中國的管理者應(yīng)該是中國自己培養(yǎng)的，他們深深扎根于中國的文化,，熟悉并了解自己的企業(yè)和消費者,。只有中國的人才能建設(shè)中國，因此快速培養(yǎng)并使卓有成效的管理者迅速成長起來是中小企業(yè)面臨的最大需求,，也是未來發(fā)展的最大的機遇,�,！� 作者簡介楊真，獨立策劃人,，“戰(zhàn)略新品操刀手”,，中國品牌發(fā)展研究院研究員，中國人民大學(xué)（ MBA ）工商管理碩士,， 2012 年網(wǎng)絡(luò)評選“我最喜愛的中國十大策劃人”,。其所服務(wù)的和銳方略品牌營銷顧問有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費”的營銷策劃機構(gòu)。個人擅長新品戰(zhàn)略設(shè)計,、品牌附加值再造,、商業(yè)模式推廣、多維市場結(jié)構(gòu)下的客戶關(guān)系改進,，以及快速消費品整體市場解決方案的全程服務(wù),。服務(wù)品牌及客戶：哈爾濱啤酒、雪花啤酒,、七彩云南,、蒙牛 ( 液態(tài)奶 ) 、深圳任達(dá)山莊,、北大荒集團,、老鼎豐食品、九三糧油,、百年家良調(diào)味品,、華朔農(nóng)業(yè)、北大荒米業(yè),、正陽河集團,、葵花藥業(yè)、東北虎皮草等,。聯(lián)系電話 /Tel ： (86)18604512309 QQ ： 1921444; 863 次閱讀|0 個評論

咨詢公司與講師,，甲方與乙方？: 楊林-上海 2013-7-12 17:49; 作者：楊林了解我的朋友可能知道,，我在做常亮老師的助手前曾在咨詢公司做過幾年,，那都是好久以前的事了，那個時候咨詢公司沒現(xiàn)在這么多,，當(dāng)然講師更沒現(xiàn)在這么多,，當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)的普及還不高，要說我也算是很早的一批進入咨詢行業(yè)的人了,。這幾年也是看著咨詢行業(yè)起起落落,，心中不免有些感慨。從咨詢公司出來后為了能夠更加自由,，我開始做常亮老師的助手，一來跟常亮老師學(xué)點真本事，二來可以有更多的時間自由掌控,，這對喜好自由的我來說實在很好,。也正因為我既在咨詢公司待過，又做了這么幾年常亮老師的助手,，因此對咨詢公司和講師兩個角色都有一定程度的了解,，能相對客觀的看他們之間的各種狀況。我剛?cè)胄心菚v師很少,，再加上網(wǎng)絡(luò)不普及,，咨詢公司之間聘請老師更多是依賴互相介紹，這個公司請某個講師講過了,，客戶評價不錯,，有相熟的咨詢公司問起來便也順帶介紹一下。那個時候連講師的手機號碼都仿佛成了一家咨詢公司的核心競爭力,，我能聯(lián)系到更多的講師,，我便有更多成交的機會。在這樣的背景下,，那時的老師是賣方市場,，有些牛，不論課程講的怎么樣,，市場需求擺在那兒,，你不請他請，老師們忙的不亦樂乎,，當(dāng)然荷包也越來越見漲,。到是最近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，再加上企業(yè)培訓(xùn)需求的增多,，出現(xiàn)了越來越多的咨詢公司,，還有以網(wǎng)絡(luò)為核心競爭力的各大培訓(xùn)網(wǎng)站�,；蛟S是有人看到做講師光鮮的那面,，越來越多原本待在企業(yè)里的經(jīng)理人們離開原有的崗位，步入了自由講師一族,。沒做自由講師的人或許覺得這個職業(yè)真不錯,，日進斗金，全國各地飛,，好自由啊,，好光鮮啊，好容易賺錢啊,。真的離開了職場,，坐在家里開始自由講師之路,，你會慢慢體會出各種艱辛。從經(jīng)濟來源的角度說,，以前是有老板定期發(fā)薪水,，先不論發(fā)多少，但是穩(wěn)定的會有,�,？扇缃駥τ谧杂芍v師來說，他們就是自己的老板,，沒人給你發(fā)薪水了,，你得自己去找單做�,；蛟S有人在剛做自由講師時會覺得沒問題,，我就是半年沒收入也沒問題，日子照樣過,�,？僧�(dāng)你真的待在家里備課好幾個月都沒人搭理你時，你會慌的,。金錢沒有穩(wěn)定來源是一個方面,，你會有被遺落的感覺，沒人找你你怎么體現(xiàn)自己的價值呢,？再說了,，每天待在家里面對妻兒，你不焦慮他們還焦慮了呢,。如今凡是在大城市生活的人,，都深深知曉生活成本之高，上有老下有小,，哪里不用花錢,？幾個月沒收入你心里不慌？自由職業(yè)是表面看起來光鮮實際上壓力著實不小啊,。再從講師上課的角度來說,，壓力那也是超大的。說實話這些做自由講師的,，除了真心忽悠的以外（真心忽悠的老師很少）,，絕大部分人還是很有能力的，他們受過良好的教育,，在企業(yè)時曾干了不低的職位,，由于各種原因選擇了來做自由講師。這些人大部分自尊心很強,，倘若一個課程沒上好,，他們是會覺得很受傷的,，我想那個時候講師們考慮更多的并不是課酬的問題，而是沒有自我實現(xiàn),，沒得到想要的尊重,。（常亮老師助手楊林原創(chuàng)文章，僅代表楊林個人觀點,，版權(quán)所有，未經(jīng)許可謝絕轉(zhuǎn)載,，謝謝�,。� 現(xiàn)在的企業(yè)越來越難伺候這是事實，也是必然的,，企業(yè)的需求五花八門,，個性化的要求也不少。哎,，講師們備一個課哪有那么容易啊,，你說修改就修改，那還不把老師整趴下,？再一個做講師的辛苦還體現(xiàn)在差旅上,。如今航班晚點幾乎成了家常便飯，哪次不晚點算是上帝保佑了,，以至于我們常笑說晚點正常,，不晚點才不正常。如果遇到個什么下雨下雪天的,，飛行時間更是令人難以忍受的延遲,，講師們不都得早早的拎著包從家里往機場趕，再硬生生的坐在機場等上個幾個小時,？甚至等到半夜,，凌晨？坐飛機也是很累的,，如果下了飛機還要被接到另一個地點,，路程要一兩個小時，更是疲勞不堪,。盡管如此第二天講師們不照樣得打起精神全力以赴的講課,？再有就是講師與咨詢公司現(xiàn)場助教的配合很難默契。目前有些咨詢公司的助教年輕輕輕,，脾氣倒不小,，他們大多是年輕的小姑娘。這些親愛的助教們到了現(xiàn)場美其名曰是支持老師,，實際上充當(dāng)?shù)氖恰肮芾碚摺钡慕巧�,，她們時不時對老師的課程品頭論足一番,。我就想說了，你這么一位年輕的小姑娘,，比老師還了解課程,？比老師還專業(yè)？你能指導(dǎo)老師該怎么講,？如果你這么厲害,，干脆你來講課得了。當(dāng)然作為咨詢公司肯定比講師更了解客戶的需求,，因為是咨詢公司在跟企業(yè)對接,，倘若講師講砸了，對咨詢公司來說損失也常常不小,，甚至無法挽回,，所以咨詢公司緊張也是情有可原的。但這些需求的反饋和對課程的合理化建議應(yīng)該是在與講師確定課程前,，在講師備課的過程中做溝通,，而不是等到老師到了現(xiàn)場再劈頭蓋臉的“指導(dǎo)”一番。你這一“指導(dǎo)”倒是爽了一把,，很可能卻會把一個本來思路很清晰的老師給“指導(dǎo)”糊涂了,，如果你讓他輕松的講、放開講,，老師或許還能發(fā)揮的不錯,，你這一“指導(dǎo)”，如果再來幾句不太尊重人的話,，或流露出不滿的情緒,，老師的心情就能徹底被你整壞，再有貨也倒不出來了,，如此對課程效果顯然是不利的,。今天這個話題暫且先聊到這兒吧，后期我還會寫些站在咨詢公司立場的文章,。本意并不是幫哪方說話,，而是客觀的探討些問題而已。一家之言,，還請大家多多指教,。楊林：著名領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家常亮老師助手。常亮老師助手楊林原創(chuàng)文章,，僅代表楊林個人觀點,，版權(quán)所有，未經(jīng)許可謝絕轉(zhuǎn)載，謝謝,！咨詢公司預(yù)約常亮老師課程歡迎與楊林聯(lián)系： QQ ： 971295320 ,； 136812424; 個人分類: 聊聊培訓(xùn)行業(yè)那些事|883 次閱讀|0 個評論

轉(zhuǎn)型期中國乳業(yè)的發(fā)展 ——2012年乳業(yè)市場回顧: 侯軍偉 2013-3-17 22:41; 文/上海睿農(nóng)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理侯軍偉 2012 年，世界末日沒有到來,。中國乳業(yè)在經(jīng)過幾年的調(diào)整后,，整體處于上升態(tài)勢，市場容量在不斷的擴張,，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模也在不斷的擴大,，對于產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，已經(jīng)上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度,，很多區(qū)域型乳業(yè)開始出現(xiàn)較高的增長,，而乳業(yè)巨頭們雖然負(fù)面新聞不斷，但并沒有真正的放緩企業(yè)的增長,，這說明，在中國,，當(dāng)前的消費需求巨大,，以至于消費者完全沒有判別力，也可以說,，中國的消費者是最健忘的消費者,，這也正是乳品行業(yè)安全事故不斷，但并沒有真正影響到行業(yè)發(fā)展的原因,。雖然政府部門三令五申對質(zhì)量安全的關(guān)注,，但這已經(jīng)成為行業(yè)的定時炸彈， 2012 年,，多家乳品企業(yè)因質(zhì)量安全問題,，再次成為媒體關(guān)注的焦點。無論怎么樣,，前行的路還很長,，中國乳業(yè)的發(fā)展任重道遠(yuǎn)。回顧 2012 年,，我們發(fā)現(xiàn)是中國乳業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展明顯的一年,，從區(qū)域型乳業(yè)的增長來看，多數(shù)成規(guī)模的企業(yè)其發(fā)展速度已經(jīng)超過乳業(yè)巨頭,，從產(chǎn)品創(chuàng)新到渠道建設(shè),，從市場推廣到面對面的市場競爭，區(qū)域型乳業(yè)已經(jīng)開始走出低迷,，發(fā)揮自身優(yōu)勢,，揚長避短，乳業(yè)市場的發(fā)展新階段即將開始,。一,、行業(yè)持續(xù)增長,，消費需求趨強觀點：行業(yè)集中度在不斷提高，區(qū)域型乳業(yè)領(lǐng)跑行業(yè)增長,。乳品行業(yè)的集中度越來越高,。據(jù)伊利 2012 年上半年年報顯示，其銷售收入已經(jīng)達(dá)到 212 億元,，預(yù)計今年銷售收入將突破 400 億,；蒙牛年報顯示其上半年營業(yè)收入達(dá)到 183.6 億元，預(yù)計今年將突破 360 億,；光明乳業(yè) 2012 年上半年營業(yè)收入約 65 億,，同比增長 18 ％，年度銷售目標(biāo)為 130 億,。僅乳業(yè)三巨頭的銷售額即達(dá)到近 900 億元的規(guī)模,。在常溫產(chǎn)品市場，三巨頭基本處于優(yōu)勢地位,，特別是白奶中的高端產(chǎn)品,，伊利金典、蒙牛特侖蘇,、光明優(yōu)倍無論是銷售額還是其利潤貢獻,，都是企業(yè)的“金牛型”產(chǎn)品。這些企業(yè)借助于品牌優(yōu)勢,，逐漸的發(fā)力低溫市場,，特別是伊利和蒙牛，借助于布局全國的生產(chǎn)工廠,，開始和區(qū)域型乳業(yè)進行競爭,。從目前來看，全國型乳業(yè)是常溫領(lǐng)先,，低溫局部領(lǐng)先,。對于區(qū)域型乳業(yè)來說， 2012 年的增長參差不齊,。部分區(qū)域型乳業(yè)的增長趨勢高于全國平均水平,，這些企業(yè)主要通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場擴張,、優(yōu)化銷售渠道等措施,，這表明中國的乳業(yè)消費市場正在快速的擴大。隨著城鎮(zhèn)化的加速,，消費觀念開始發(fā)生變化,，從吃飽到吃好，對營養(yǎng)健康的需求也開始越來越多，而牛奶是最易普及的產(chǎn)品,。從上半年的銷售數(shù)據(jù)來看,，部分區(qū)域型乳業(yè)的同比增長超過 40% ，從銘泰銘觀市場研究中心選取的 7 家區(qū)域典型性乳業(yè)數(shù)據(jù)來看,，同比平均超過 30% ,。二、學(xué)生營養(yǎng)餐計劃讓區(qū)域型乳業(yè)銷售井噴觀點：機會型銷售不應(yīng)成為企業(yè)的工作重點 2011 年國務(wù)院頒布《國務(wù)院辦公廳關(guān)于實施農(nóng)村義務(wù)教育學(xué)生營養(yǎng)改善計劃的意見》（國辦發(fā) 54 號）,，改善計劃試點工作覆蓋中西部 699 個縣,，還有 11 個省份在 288 個縣開展了地方試點，直接受益學(xué)生達(dá) 3000 多萬,。學(xué)生營養(yǎng)餐計劃的實施,，讓很多試點區(qū)域的乳品企業(yè)抓住機會，通過供應(yīng)乳制品成為學(xué)生營養(yǎng)餐計劃的一部分,。學(xué)生奶的供應(yīng),，讓很多區(qū)域型乳業(yè)的生產(chǎn)捉襟見肘，為保證營養(yǎng)餐計劃中的學(xué)生飲用奶,，很多企業(yè)就縮減了市場的供應(yīng)量,，導(dǎo)致市場缺貨，經(jīng)銷商產(chǎn)生怨言,。據(jù)我們了解，山西某乳品企業(yè),，其為供應(yīng)學(xué)生奶,，今年市場銷售的缺貨量將超過 2500 萬元。營養(yǎng)餐計劃的實施,，也讓一部分乳品企業(yè)起死回生,，本來在市場上的銷售受伊利、蒙牛的壓制,，市場份額在不斷的縮小,，但區(qū)域型乳業(yè)借助于當(dāng)?shù)氐恼P(guān)系，成為營養(yǎng)餐計劃的受益者,，銷售額迅速的提高,。從數(shù)據(jù)來看，因?qū)W生營養(yǎng)餐計劃而產(chǎn)生的乳品銷售,，在某些企業(yè)的銷售總額中占據(jù) 20% 的份額,，但從長遠(yuǎn)來看，學(xué)生營養(yǎng)餐計劃只能是企業(yè)發(fā)展過程中的一個特殊銷售形式,，企業(yè)的發(fā)展與壯大依然需要來自于傳統(tǒng)的市場,。因此， 2012 年因?qū)W生營養(yǎng)餐計劃而獲得銷售井噴的企業(yè)，在一邊穩(wěn)定此渠道外,，一定要重視傳統(tǒng)零售渠道的建設(shè),。否則，未來的市場競爭中依然沒有機會,。三,、低溫奶上升趨勢明顯觀點：低溫產(chǎn)品才是區(qū)域型乳業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵隨著常溫奶市場的競爭加劇，行業(yè)間的利潤不斷降低,，企業(yè)在常溫產(chǎn)品方面,，大部分開始轉(zhuǎn)向三高產(chǎn)品（即高銷售額、高價值,、高毛利）,，而對于區(qū)域型乳業(yè)來講，其品牌力較弱,，常溫產(chǎn)品的高價值往往無法體現(xiàn),，導(dǎo)致的結(jié)果就是看著一線品牌的“三高”產(chǎn)品銷售量在上升也沒有合適的措施。目前,，消費者對乳品的安全問題非常關(guān)注,，這給予區(qū)域型企業(yè)一個新的機會。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，發(fā)力低溫巴氏奶,，這成為當(dāng)前的區(qū)域型乳業(yè)新的增長點。新希望乳業(yè)在去年年底開發(fā)出“ 24 小時巴氏奶”后,，所屬的各分子公司都于 2012 年上市,，通過新鮮教育，目前已經(jīng)獲得較好的市場銷售,。由于“ 24 小時巴氏奶”的新鮮概念,，也同時帶動其它類別的低溫產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然,，消費者的消費意識的提高,，消費理性的回歸，也為低溫奶銷售鋪平道路,。尼爾森的數(shù)據(jù)顯示,， 2012 年第二季度冷藏奶同比增長率為 28% ，酸奶同比增長率為 11% ,，而常溫白奶的同比增長率為 12% ,，從整體增長上來看，低溫奶遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過常溫白奶,。四,、安全依然是乳業(yè)的“硬傷” 觀點：建立消費者信任要從產(chǎn)品安全做起 2012 年,，是中國乳業(yè)在“三聚氰胺”事件后質(zhì)量事故最多的一年。光明乳業(yè)總裁郭本恒在年中時表示“質(zhì)檢部門抽檢抽死人”,，僅去年就被抽檢 4553 次,，今年也抽檢 600 多次。這說明一個問題,，中國當(dāng)前的乳業(yè)質(zhì)量安全存在很大隱患,。 2012 年以來，乳業(yè)巨頭無一幸免,，重大質(zhì)量安全事故頻出,，這成為消費者對國內(nèi)乳品不信任的原因。 7 月份,，南山倍慧嬰幼兒奶粉五個批次產(chǎn)品黃曲霉素 M1 超標(biāo),，隨后，其嬰幼兒配方乳粉（濕法工藝）生產(chǎn)許可證予以注銷,。對于當(dāng)前的中國乳品企業(yè)來說,，保證質(zhì)量安全成為頭等大事，這本來應(yīng)該是企業(yè)基本的要求,，現(xiàn)在卻成為一件比較“奢侈”的事情,。消費者信心在一定程度上受到很大的影響，但生活在中國,，就無法逃避要消費乳品,，消費者只能在無奈中選擇，祈禱每一次購買產(chǎn)品時不要購買到問題產(chǎn)品,。當(dāng)然中國的消費者也是健忘的,，質(zhì)量問題對于品牌的傷害還沒有大到不可收拾，企業(yè)通過公共,、廣告等形式，迅速的屏蔽掉那些質(zhì)量事故,。但是,，隨著消費者的理性程度增加，企業(yè)終究是要為此付出代價的,。五,、乳業(yè)正在形成以牧場為中心的營銷戰(zhàn)略觀點：牧場為中心的戰(zhàn)略即新鮮戰(zhàn)略隨著區(qū)域型乳業(yè)的崛起，以牧場為中心的營銷戰(zhàn)略成為企業(yè)的方向,。從乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)方面來看,， 2012 年企業(yè)在牧場建設(shè)方面的投入越來越多，一是企業(yè)本身對于散奶的質(zhì)量安全不放心,，二是牧場集中管理,，減少收奶環(huán)節(jié),，提升原奶質(zhì)量。更重要的是,，區(qū)域型乳業(yè)當(dāng)前的優(yōu)勢依然在于：是當(dāng)?shù)仄放�,，新鮮牛奶，離消費者最近這樣傳統(tǒng)的心理認(rèn)知,，消費者對此深信不疑,。區(qū)域型乳業(yè)正在回歸企業(yè)的本質(zhì)，為消費者提供價值,。由于牧場的存在,，企業(yè)在做品牌傳播的過程中完全可以以此為基點，進而體現(xiàn)產(chǎn)品的新鮮,；對于產(chǎn)品本身來講,，由于原料奶的安全性，企業(yè)也可以生產(chǎn)更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。區(qū)域型乳業(yè)的最大優(yōu)勢就在于通過低溫建立自己的 300 公里銷售半徑,，通過轉(zhuǎn)換產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造低溫冷鏈產(chǎn)品,，進行消費者新鮮教育,，重現(xiàn)低溫產(chǎn)品價值。 2012 年,，光明乳業(yè) 1.3 億建華中首家 “ 生態(tài)示范牧場 ” ,，這是布局華中的重要舉措，通過控制奶源,，保證產(chǎn)品質(zhì)量,，新西蘭恒天然集團斥資 2.6 億在玉田縣新建牧場，光大乳業(yè)投資新建巴南牧場,，伊利新建清水河牧場,，蒙牛將在 2015 年前新建 8-12 個牧場。國內(nèi)一線企業(yè)通過牧場建設(shè),，完成自身的產(chǎn)業(yè)布局,，圍繞牧場的市場建設(shè)已經(jīng)初見端倪。牧場不僅僅是對奶源的控制,，也是對低溫的產(chǎn)品生產(chǎn)的支持,，更是做消費者新鮮教育的基地（比如參觀牧場）。六,、再現(xiàn)懷舊風(fēng)潮觀點：懷舊其實是消費者對原汁原味產(chǎn)品的懷念,，企業(yè)要抓住機會近年來，最成功的乳品類別有兩個,，一是紅棗酸奶,，二是老酸奶,。這兩個產(chǎn)品都是從一個小地方，迅速的風(fēng)靡全國,，紅棗酸奶是因為養(yǎng)生的概念,，而老酸奶的成功，主要因為有兩個,，一是老酸奶這個名字,，給人的感覺是傳統(tǒng)的酸奶；二是口感好,，凝固型酸奶的細(xì)膩,，酸甜，讓消費者喜歡,；三是包裝獨特,，純樸的“青花瓷”設(shè)計，在眾多的大紅大綠的乳品包裝中,，讓人耳目一新,，這成為全國乳業(yè)跟隨的標(biāo)準(zhǔn)性設(shè)計。自老酸奶因“明膠”事件而引起的銷量下滑后,，整個行業(yè)再也沒有出現(xiàn)新的同類型產(chǎn)品,。 2012 年乳品行業(yè)再現(xiàn)懷舊風(fēng)潮，我們發(fā)現(xiàn)在某些區(qū)域市場正在流行兩類產(chǎn)品：一是瓷瓶裝的酸奶,，這是一款上世紀(jì) 80 年代的基礎(chǔ)產(chǎn)品,，當(dāng)時條件有限，用粗瓷瓶做凝固型酸奶的包裝,，目前大多市場已經(jīng)絕跡,；二是玻璃瓶酸奶 / 純奶，這也是上世紀(jì) 90 年度開始流行的產(chǎn)品,，當(dāng)時由于大多區(qū)域型乳業(yè)都開展送奶到戶業(yè)務(wù),，這也是基礎(chǔ)產(chǎn)品，但隨著渠道的發(fā)展及常溫產(chǎn)品的普及,，送奶到戶業(yè)務(wù)沒落,，這款產(chǎn)品也就越來越少。由于當(dāng)前區(qū)域型乳業(yè)開始“抬頭”,，從零售終端到送奶到戶業(yè)務(wù)的開發(fā)，促使此兩類產(chǎn)品開始重現(xiàn),。（琴牌乳業(yè)的玻璃瓶類乳品）七,、自建終端模式不斷升級觀點：注重消費者體驗是未來自建終端的發(fā)展方向乳品行業(yè)自建終端從來沒有停止過，但開始進行升級,，不僅僅是一個乳品銷售終端,，而成為一個終端的體驗店,。最初的乳品自己終端店是和終端進行合作，換門頭,，讓店主給予一定的位置進行產(chǎn)品銷售,，有的店還擔(dān)負(fù)著消費者定點取奶的功能。但隨著渠道的競爭加劇,，企業(yè)的費用也在不斷的增加,，但銷售并沒有增加，于是開始出現(xiàn)企業(yè)真正的自建終端,。目前自建終端存在的形式主要有：一是直營店,，二是加盟連鎖店。這兩類店都是以銷售乳品為主,，附帶銷售關(guān)聯(lián)類產(chǎn)品,。 2012 年，國內(nèi)的區(qū)域型乳業(yè)開始加大自建終端的步伐,，其經(jīng)營模式主要分為幾種：一是傳統(tǒng)的牛奶專賣店,；二是牛奶 + 關(guān)聯(lián)食品；三是牛奶 + 關(guān)聯(lián)食品 + 取奶卡,；四是牛奶 + 關(guān)聯(lián)食品 + 取奶卡 + 體驗,。這四種類型目前都存在，并且這幾種模式是循序漸進,，逐步升級,。（如下圖）八、產(chǎn)業(yè)鏈全球化,，國際合作不斷加強觀點：增強企業(yè)的綜合實力,，利用全球化的資源做中國的市場在乳品行業(yè)，目前全球化的趨勢越來越明顯,。主要表現(xiàn)在幾個方面：一是收購,，特別是在嬰幼兒奶粉行業(yè)，受國產(chǎn)奶粉質(zhì)量事件的影響,，國內(nèi)的乳品企業(yè)紛紛需求在國外建廠或者收購當(dāng)?shù)氐哪淘�,。�? 2012 年 9 月 9 月 18 日圣元簽約法國索迪雅集團（ Sodiaal ）及其子公司 Euroserum ，達(dá)成長期工業(yè)及商業(yè)合作協(xié)議,，以改善國產(chǎn)奶的尷尬,。二是技術(shù)合作，通過引進國外先進的技術(shù)和管理方法,，改善企業(yè)現(xiàn)狀,。 11 月 26 日，由中國與丹麥兩國農(nóng)業(yè)部組建的“中國 - 丹麥乳品技術(shù)合作中心”授牌儀式在北京舉行,，這是中丹兩國首個乳業(yè)國家級合作項目,。目前項目正在蒙牛乳業(yè)先行試點,，由國家間的合作，惠及企業(yè),。全球化的趨勢越來越明顯,。在嬰幼兒奶粉的零售領(lǐng)域，很多年輕的消費者借助互聯(lián)網(wǎng),，進行網(wǎng)絡(luò)代購已經(jīng)成為新的現(xiàn)象,，這以至于成為一個產(chǎn)業(yè)，目前國內(nèi)還有很多代購網(wǎng)站,。 2012 年 1-8 月份我國進口奶粉數(shù)量為 41.38 萬噸,，同比增加 19.96% ，預(yù)計今年總進口量將超過 60 萬噸,。對于企業(yè)來講,，進口奶粉的價格甚至低于國產(chǎn)奶粉的價格，利用全球的資源,，借助國內(nèi)旺盛的市場需求,，企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)全球化。九,，信息技術(shù)應(yīng)用日益增多觀點：信息技術(shù)的應(yīng)用將是未來營銷的新舉措,，以滿足新型消費者的習(xí)慣信息技術(shù)為企業(yè)所帶來的變革越來越多。 2012 年有兩個技術(shù)的應(yīng)用值得關(guān)注：一是產(chǎn)品追溯碼成為現(xiàn)實,； 2011 年,，銘泰研究中心曾經(jīng)預(yù)測產(chǎn)品追溯系統(tǒng)將在乳業(yè)出現(xiàn)并開始推廣， 2012 年 4 月 18 日,，伊利集團聯(lián)合國際有機農(nóng)業(yè)運動聯(lián)盟,、南京國環(huán)有機產(chǎn)品認(rèn)證中心在北京共同啟動“金典有機國際聯(lián)合行動中國推”。伊利金典有機奶啟動全國首個金典有機跟蹤系統(tǒng),，每一盒產(chǎn)品都有出處,，消費者將可以通過金典有機奶產(chǎn)品包裝上的編碼追溯到產(chǎn)品的真?zhèn)闻c其他相關(guān)生產(chǎn)信息等，讓消費者通過官方可以辨別真假有機產(chǎn)品,。有據(jù)可查,，成為高端乳品的新的“身份證”。二是二維碼的應(yīng)用,。二維碼是用特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面（二維方向上）分布的黑白相間的矩形方陣記錄數(shù)據(jù)符號信息的新一代條碼技術(shù),。某乳品企業(yè)在產(chǎn)品包裝上印制二維碼后進行促銷活動推廣，消費者掃描二維碼后可以進入活動頁面,，可以了解詳細(xì)的活動內(nèi)容,。這種新興的線上線下的活動方式，非常新穎，在智能手機不斷普及的今天,，二維碼可以促使消費者的參與度更高，這是值得關(guān)注的事情,。信息技術(shù)的應(yīng)用會越來越多,，這不僅僅是跟隨潮流的事情，更是為了接近新型的消費群體,，增加體驗,，多加互動，才能跟隨時代的步伐,。; 個人分類: 乳業(yè)研究|1815 次閱讀|0 個評論

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