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銷售與市場網(wǎng)

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最簡單的營銷邏輯——強盜邏輯
杭天躍 2015-6-2 17:08
最簡單的營銷邏輯——強盜邏輯
邏輯是一個很復(fù)雜的范疇,，邏輯有很多的定義和概念，但是所有邏輯只研究一件事,，就是行為的有效性,！銷售和營銷一樣，為了實現(xiàn)銷售行為和營銷行為的有效性，都必須擁有自己的邏輯,！ 表面上很多人在自己企業(yè)的最醒目位置寫著：“顧客就是上帝！”“顧客永遠是對的,，如果顧客錯了,，請參照第一條執(zhí)行；”“我們一定要最大限度的滿足消費者的需求,！”實際上他們的做事原則卻是：“市場沒有救世主,！”“市場不相信眼淚！”“市場哪有真情在,，騙你一塊是一塊,！”“要麼搞定客戶接受，要麼說服公司讓步,，否則就自己走路,！”這就是銷售的邏輯！這就是所謂的顯規(guī)則與潛規(guī)則并行的必然結(jié)果,！ 銷售的邏輯與帝王學(xué)十分類似：消費者就象一個帝王,，銷售者就象是一個朝廷重臣，每天都用奉承或者惹怒的辦法引起帝王的注意,，大臣堅決認同自己的生死就掌握在帝王的手中,，所以每天三拜九叩三呼萬歲，一旦羽翼豐滿,，不是挾天子以令諸侯,，就是舉旗造反！大臣的邏輯就是,，既不是偽君子,，也做不成真小人！沒有忠臣也沒有奸臣,，只有弄臣,！其實這也就是那些銷售導(dǎo)向的企業(yè)，為什么公司政治泛濫的根本原因,。 最迷茫的實際還是銷售者本身,，看遍了所有職場的攻略，研究了所有的顯規(guī)則和潛規(guī)則,，但還是無所適從,；因為銷售的邏輯總結(jié)起來就是：存在就是真理,！銷售的邏輯是一個生存的邏輯，根本與發(fā)展無關(guān),！用生存的邏輯去解決發(fā)展的問題,，最后只能是邏輯混亂，行為無效,！ 很多人都在研究營銷的邏輯,，他們心存畏懼：銷售的邏輯已經(jīng)如此復(fù)雜，營銷的邏輯簡直想都不敢想,！但事實恰恰相反,，在贏利規(guī)則的指引下，營銷的邏輯既簡單又直白,；完全不同于銷售邏輯的曖昧和摸棱兩可,！企業(yè)營銷從本質(zhì)上講，就是一場資源爭奪的游戲,，營銷者根本不必象銷售者一樣自欺和欺人,，資源的爭奪本身就沒有什麼好客氣的。 你知道在爭奪的游戲中,，誰是最大的贏家嗎,？強盜！強盜是最大的贏家,！正象每一次政治繁榮前,，都必然會出現(xiàn)鐵腕人物一樣；每一個企業(yè)成功的營銷,，要實現(xiàn)資源的重新分配,，都必然遵循強盜邏輯！所以營銷的邏輯其實就是強盜邏輯,！這也許很不君子,，也不英雄，與東方崇尚君子和英雄的文化有些格格不入,，但卻最有效,！很多君子和英雄都瞧不起美國：“大棒加金元”的強盜邏輯，但無可否認,，在世界資源的爭奪游戲中,，美國是一個大贏家！ 營銷的邏輯也許很強盜,，但并不復(fù)雜,，讀完本文，你就會發(fā)現(xiàn)，其實都是一些普通的不能再普通的簡單規(guī)律的應(yīng)用,。 如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,，就必須屏棄曖昧和摸棱兩可的銷售邏輯，把握運用毫不做作的營銷邏輯——強盜邏輯,！
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散議保健品招商
杭天躍 2013-8-17 22:13
招商工作,，一直都是許多經(jīng)營項目的首要工作，招商成功與否有時直接導(dǎo)致項目是否能夠順利實施與收獲成功,。如何將招商進行的徹底,，并且有效，是我們今天所要探討的問題,。 要將招商工作搞成功,，首先須要找出招商過程中存在及可能存在的問題點和機會點,，以便合理的利用機會,，在推廣中解決出現(xiàn)的問題，使招商工作能一舉成功,，并為今后的推廣提供廣闊的發(fā)展空間,。 一、選擇征集經(jīng)銷商 要讓經(jīng)銷商選擇代理你的產(chǎn)品,，必須要明確為經(jīng)銷商解惑,。 1、利潤如何,？ 這是經(jīng)銷商最為關(guān)心的問題,，甚至是直接關(guān)系選擇或不選擇的問題。產(chǎn)品類型不同,，銷售網(wǎng)點不同,，銷售區(qū)域不同以及品牌訴求不同，都可能影響利潤問題,。如何針對性的解答并提供可信的說明,，能夠有效提升經(jīng)銷商的信心。 2,、利潤能有多久,？ 有了利潤，那么這利潤能維持多久,？其實這問題直接指向的是,，你的產(chǎn)品能活多久？它直接帶出的其他詢問包括,，你的產(chǎn)品能有多大的銷售扶持,？它有多少宣傳扶持？它的市場區(qū)域你是否明確？它的品牌輸出點你是否已經(jīng)營造,？它的內(nèi)容也就是本質(zhì)如何,？經(jīng)銷商需要了解這些，那就真誠而可靠的告訴他,。 3,、如果我選擇你的產(chǎn)品，能有哪些保障,？ 所有人都會知道規(guī)避風險,，你的經(jīng)銷商也不例外。是給予價值的回報,？還是給予廣告的支持,？還是提供促銷的保障？以及供貨的及時,，誠信的保障等等,。既然直接面對戰(zhàn)場的是經(jīng)銷商，那就要免除他們的后顧之憂,。 因此,，要明確回答以上問題，才能夠獲得經(jīng)銷商的認可,。提供問題,，并解決問題，是達成一致的前提條件,。 二,、招商的機會點 在解惑答疑之后，需要面對的則是清楚的告之,，其成為你經(jīng)銷商后,，所能夠獲得和具有的各種機會。這些機會的告之,，和機會本身具有的吸引力,，是達成招商成功的關(guān)鍵因素。 1,、你是一家實力雄厚的公司嗎,？ 實力是一切承諾的基石，經(jīng)銷商會判斷或通過你的介紹,，了解并辨析與你進行合作的可靠性有多大,。并因為這可靠因素，直接導(dǎo)致選擇與否,。 2,、你的產(chǎn)業(yè)市場廣大嗎,？ 市場的需求，是利潤的源泉,。合理的告之經(jīng)銷商,，當前產(chǎn)品在市場中的條件，能夠幫助經(jīng)銷商判斷并明確市場需求,。這種需求是實際存在的,，還是潛在需求的。是具有龐大份額的,，還是具有發(fā)展空間的,。 3、你的網(wǎng)絡(luò)豐滿嗎,？ 是否擁有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和產(chǎn)品售后服務(wù)體系,？這一點經(jīng)銷商也會充分進行衡量，因為它直接關(guān)系到銷售的進程,。當前你的網(wǎng)絡(luò)是否正在籌備,，還是已經(jīng)具有規(guī)模，都會直接或間接影響經(jīng)銷商代理的決心,。 4,、你能給予的保障有多少,？ 這些保障來自于哪里,？來自于政策？來自于利潤,？還是來自于扶持,？充分的保障能夠給經(jīng)銷商以定心丸，通過相應(yīng)的諸如回購計劃等措施,，為經(jīng)銷商免除后顧之憂,。 三、對經(jīng)銷商的承諾 1,、分析不利因素 不利因素來自于哪里,？來自于產(chǎn)品？那么是產(chǎn)品沒有知名度,？產(chǎn)品是新型概念,？還是產(chǎn)品缺乏市場認知？ 來自于經(jīng)銷商,？是因為經(jīng)銷商還在觀望,？還在猶豫？或是還在選擇中,？ 來自于自身,？是因為難以快速迅捷的找到理想的目標經(jīng)銷商？那么這是因為前期準備不充分？還是因為后期選擇矛盾多,？ 2,、解決不利因素 來自于產(chǎn)品的不利因素�,？梢酝ㄟ^全新的策劃,，去引發(fā)媒體炒作產(chǎn)品的高知名度、高含金量,，以及新興概念,，展示出產(chǎn)品優(yōu)越的市場前景。 來自于經(jīng)銷商的不利因素,。需要你給予更多的承諾,。包括,，給予高利潤,、高利潤、低風險,、持久穩(wěn)定的回報,。 無論何種經(jīng)銷商,，均需將此點說透，通過前景預(yù)測,、現(xiàn)狀分析,、各種優(yōu)勢分析等方面，全面透徹的展現(xiàn)出來,。 來自于自身的不利因素,。則需要全面檢視自身的招商目的和營銷目的。充分發(fā)揮主觀能動性,，及時調(diào)整招商戰(zhàn)術(shù),，獲得所需要的經(jīng)銷商。 四,、解決營銷難題 1,、人力支持； 即是導(dǎo)師,，又是士兵,。不能期待經(jīng)銷商一己之力便獲得市場，需要和經(jīng)銷商共同為戰(zhàn),。組織精英團隊赴市場一線和經(jīng)銷商一同作戰(zhàn),。以“傳、幫,、帶”的形式,，幫助經(jīng)銷商建立一支最具戰(zhàn)斗力的市場特種兵部隊,。 2、服務(wù)支持,； 逐步在全國范圍內(nèi)建立緊密的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，為經(jīng)銷商提供專業(yè)周到的售后服務(wù)，免除后顧之憂,。 3,、經(jīng)營管理支持； 經(jīng)銷商最痛恨的莫過于竄貨和低價銷售行為,。所以,，在為經(jīng)銷商制定各種獎勵政策的同時，也必須明確規(guī)定對擾亂市場行為的懲罰措施,。堅決保障所有成員的利益,。 總之，招商工作雖然簡單,，但是它卻是直接反應(yīng)一家企業(yè)各個部門是否成熟的鏡子,。同時，必須意識到,，招商是在為企業(yè)尋找發(fā)展合作者,，不應(yīng)該將經(jīng)銷商視為對立方，否則即使招到了商,，在今后也會出現(xiàn)非常多的矛盾,。誠信、互利是招商之本,，細致,、周到是招商所需。要將招商做好,，就要把它看做是企業(yè)營銷環(huán)節(jié)中重要的一個步驟，要將它提升到發(fā)展戰(zhàn)略的高度,，才能夠為企業(yè)帶來利潤的根,，從渠道發(fā)力。
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招商無模式,，搞好“招商4P+ M”是關(guān)鍵(1)
杭天躍 2013-7-18 20:52
招商是中國特色概念,，如何定義、應(yīng)用企業(yè)產(chǎn)品招商概念,，引導(dǎo)企業(yè)正確的招商,？ 　　招商分為幾大環(huán)節(jié)？如何打造招商力,？ 　　本文撥亂反正,，從解剖目前“招商四大癥狀”入手,，科學(xué)地定義招商概念；并指出“招商模式”的局限性,；對“后招商時代”來臨的實戰(zhàn)招商運作做了有益的探索,也許能給你帶來一絲啟迪,。 招商傳播模式時代的終結(jié) 從招商傳播手法在我國出現(xiàn)的過程來看大致可以分為以下三個階段 　　眼球時代———抓住眼球產(chǎn)品就能勝出 利用電視廣告、報紙廣告發(fā)布招商信息,。例如,，醫(yī)藥保健品在《中國經(jīng)營報》《中國醫(yī)藥報》《銷售與市場》等報刊發(fā)布。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化,，市場秩序不規(guī)范,，信息失真，人們對廣告管道產(chǎn)生懷疑,，很難找到有實力的經(jīng)銷商,。 　　心動時代———讓經(jīng)銷商放心 主要利用新聞發(fā)布會、展覽會,、交易會,、地方特色節(jié)日等活動吸引商家參會、洽談,。象糖酒會,、藥交會、美博會等屬于這種類型,； 區(qū)域化經(jīng)濟開發(fā),、政府、有特色資源的企業(yè)常常利用節(jié)日吸引商家進行招商,，就是人們經(jīng)常說的“文化搭臺,，經(jīng)濟唱戲”。例如,，中國橘子節(jié),、中國山楂節(jié)，啤酒節(jié),。 為了解決傳播信息問題,，發(fā)展出廣告＋會議，讓您面對面地交流,，學(xué)經(jīng)驗,、談市場、看產(chǎn)品,。會上激動,，會后不敢動。 　　行動時代———讓經(jīng)銷商體驗　為了解決信任危機廠家又進行創(chuàng)新,，有實力的廠家開始向前延伸,，推出了新型的“讓經(jīng)銷商掏錢”的辦法,，廠家親自做一個樣板市場，在全國市場克隆,。他的缺陷是中國市場較大,，地區(qū)發(fā)展不平衡，文化差異大,，樣板市場方案很難復(fù)制,。 招商從最初期的小海報、dm再到后來的電視,、報紙廣告,、網(wǎng)絡(luò)、展覽會,、交易會和以會議整合性招商傳播,，再到“招商模式”的出現(xiàn)，都曾取得一定成績,，但上述手段僅僅圍繞招商傳播上創(chuàng)新,。隨著市場環(huán)境變化，招商傳播模式也逐漸暴露出其局限性,，因為： 　　·產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重 　　經(jīng)過了20年的高速發(fā)展,，大多數(shù)行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，產(chǎn)品十分豐富,，同時產(chǎn)品模仿速度加快,，產(chǎn)品差異化程度較低，低水平的重復(fù)相當嚴重,，靠招商傳播模式的創(chuàng)新已經(jīng)回天無力,。 　　·渠道、及其渠道成員日漸成熟 　　在許多行業(yè)里,，品牌集中度高,，市場大多有幾個著名品牌把持，他們已經(jīng)形成了完善的渠道網(wǎng)絡(luò),，這就為后來者進入市場者設(shè)置了較高的進入壁壘,。同時，你到某個城市會發(fā)現(xiàn),，一個行業(yè)渠道大多有幾個較大的經(jīng)銷商把持。隨著渠道成員形態(tài)變化,，渠道領(lǐng)袖逐漸讓位于終端,，誰招誰真是個未知數(shù)。 　　有心人可能注意到,，現(xiàn)在經(jīng)銷商的主流正在悄悄的發(fā)生變化,。在醫(yī)藥,、保健品行業(yè)里，一批擁有較高的學(xué)歷,、善于投資,、懂市場會經(jīng)營的新貴已經(jīng)成為主流�,？蛻粜螒B(tài)變化促使廠家不得不進行深度思考,。 　　·招商傳播同質(zhì)化嚴重 　　由于招商專業(yè)咨詢服務(wù)的指導(dǎo)，招商傳播手法一度出現(xiàn)雷同,。您打廣告我也打,，您開會我也開會，一年一度的展覽會,，變成了“招商戰(zhàn)”,。 　　企業(yè)喊招商難，經(jīng)銷商說找產(chǎn)品難,；一邊是熱熱鬧鬧的招商會,，一邊是稀稀拉拉的訂單；招商陷入一種尷尬的局面,。企業(yè)都在翹首企盼“新招”出現(xiàn),，有識之士會診招商，主流媒體�,？庾x,，招商癥結(jié)到底在哪里？
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銷售生涯的最大障礙是什么,？
熱度 1 杭天躍 2013-7-17 09:27
銷售生涯的最大障礙不是價格,，不是競爭，不是客戶的抗拒,，而是—— 　　銷售人員自身的缺陷,。 　　面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品,，客戶常常懷有戒備之心,，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為,�,？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定,。銷售員只有贏得客戶的信任,，才可能促進客戶購買。 　　對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員,，建立客戶信任要突破六大障礙,。 　　知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握,。 　　產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中,，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題,。如果銷售員不能給予恰當?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知,，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水,。 　　化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問,，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對客戶說“不知道”,，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。 　　心理障礙：對不好結(jié)果的擔憂,、懼怕或不愿采取行動,。 　　膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙,。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶,，不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納,。 　　銷售的成功在于縮短和客戶的距離,，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮,。如果不能與客戶主動溝通,，勢必喪失成功銷售的機會。 　　化解方法：增強自信,，自我激勵,。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要,、為客戶帶來利益和價值,。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要,，當然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買,，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息,。 　　心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認知,。 　　一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高,，從事這個行業(yè)實屬無奈,，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶,，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。 　　化解方法：正確認識自己和銷售職業(yè),，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃,。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標,，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標,，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè),，只有具備豐富的產(chǎn)品知識,、銷售專業(yè)知識、社會知識等,，才能準確把握市場脈搏,。 　　技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練,。 　　具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準確傳達給客戶;缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷,，不能準確捕捉客戶購買的信號,，所以往往錯失成交的良機;急功近利，缺乏客戶管理手段,，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系,。 　　化解方法：充分了解客戶的需求,，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點;理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路;多向同事和上級請教經(jīng)驗,，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會時間管理,，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶;如果不能準確把握客戶的購買心理和動機,，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他(她)給出判斷,。 　　習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。 　　不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一,。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人,，憑自己的直覺判斷將客戶歸類,，并采取不當?shù)难孕小Ｒ苍S他們的判斷是正確的,，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失,。 　　化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶,、做好客戶記錄和客戶分析,，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣,，使客戶樂于和你溝通。 　　銷售人員與客戶的溝通過程,，是客戶進行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，也是消費者情感體驗的一部分�,？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況,，作為決策的依據(jù)。而銷售員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度,，對客戶的決策有很大影響,。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵,。 　　環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響,。 　　由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風,，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點,。曾經(jīng)有一個初入行的銷售員，初到公司時熱情高漲,，但后來受一些老銷售員的影響,，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己,。還有一些銷售員無法融入團隊,，和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展。 　　化解方法：辨別是非,，尊重同事,，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣,，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點和經(jīng)驗,。 　　對照以上列舉的六大障礙,，銷售新手可以列出一張自我檢測表，對自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計劃,。
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中國十大保健品營銷經(jīng)典案例（二）
杭天躍 2013-7-14 21:42
匯仁腎寶：含蓄說“性” 　　凡進入補腎市場者都不得不仔細研讀匯仁腎寶的傳奇,，其初期采取“人海”戰(zhàn)術(shù),，憑著“飛機加步槍”的營銷策略竭力強迫百姓接受產(chǎn)品信息,，令匯仁腎寶開疆拓土勢如破竹。 　　匯仁腎寶在除西藏外的全國所有省份都建立了營銷分支機構(gòu),，覆蓋全國2000余個縣（市、區(qū)）市場,，派出各級營銷人員3000余人,，所到之處大量投遞宣傳小報、折頁,，張貼宣傳畫,，懸掛橫幅、條幅,，將匯仁腎寶的各種廣告貼滿大街小巷,、住宅區(qū)、電線桿及農(nóng)村的大墻,，細致的工作讓人感覺匯仁腎寶無處不在,。 　　1998年底，該企業(yè)已在全國建立了9個銷售大區(qū),、74家分公司,、1500多個基層業(yè)務(wù)點，完成了全國性的通路建設(shè),。除了地面廣告,，匯仁腎寶的高空廣告也在所到之處的衛(wèi)視臺、城市臺全面開花,，一句“匯仁腎寶,，他好我也好”強烈而巧妙地完成了匯仁腎寶“性”話題的訴求，說出了消費者的需求,，讓多少男女為之心動,！ 　　可以說，極具戰(zhàn)斗力的銷售隊伍,、高密度的銷售網(wǎng)絡(luò),、高頻次的電視廣告、持之以恒的地面宣傳,，造就了匯仁腎寶的傳奇,。創(chuàng)意的巧妙,，高空與地面的無縫對接，成就了這個補腎產(chǎn)品的神話,，相對于后來同類產(chǎn)品所用的“增粗”,、“增大”、“延時”等詞語,，匯仁的廣告創(chuàng)意值得學(xué)習(xí),。
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坐商、找商,、營商之策略
杭天躍 2013-7-13 10:23
坐商 ,、 找商 、 營商 之策略 招商作為一種快速,、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式,，目前仍是眾多中小企業(yè)進行市場開發(fā)和新產(chǎn)品推廣的制勝“法寶”。然而,，無論是展會還是廣告,，在造就了極少一部分招商企業(yè)暴富神話的背后，是95%以上的企業(yè)花費巨額費用而并沒有達到預(yù)期的輝煌,，是一個又一個好產(chǎn)品從市場中消失,，確實讓人惋惜。 其實,，招商模式被我們的醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的使用至今,，總是在愛與恨的兩個極端游走。爆發(fā)在初級階段的招商模式由于切入門檻低,，收益高,，引得大批企業(yè)在其中奮力搏殺。當夸大其詞的忽悠無法打動代理商之后,，迅速又步入價格戰(zhàn),、產(chǎn)品同質(zhì)化大戰(zhàn)等泥潭。 于是,，疑惑就產(chǎn)生了,。大多數(shù)招商企業(yè)無法實現(xiàn)產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)化，而又付出了大量的人財物,，他們紛紛質(zhì)疑招商模式,；一部分成功企業(yè)則完成市場細分，實現(xiàn)小康生活,，甚至發(fā)展壯大,。仔細探尋一下緣由，還是在企業(yè)自身對招商發(fā)展的認識不足而致,。這就好比武功一般,，85%以上的人只是停留在初級階段,，雖然很努力還是與大家無法區(qū)分；10%的人提升到了第二重境界,，可以在江湖有所成就和名氣,，自然受益頗深；那最后5%的人真正感悟了功夫的真諦,，成了傲視江湖的領(lǐng)軍人物,！招商亦如此，認識了招商模式的三重境界,，才能擺脫低層次的洪流,，即使做不成行業(yè)領(lǐng)頭羊，也完全可以成為區(qū)域翹楚功成名就,！ 第一重：“坐商” 醫(yī)藥行業(yè)的招商模式,，一提起來腦海里很快就會想起“幾個人、幾部電話,、發(fā)布廣告、參加展會,、郵寄資料……”這樣的字眼和情景,。誠然，在藥品行業(yè)發(fā)展初期,，由于藥品的稀缺導(dǎo)致的市場供需兩旺,，成就了一大批有膽有識的個人通過簡單初級電話營銷招商而建立起原始積累。于是,，這樣的模式就一直延續(xù)流傳至今,。那個階段，由于行業(yè)發(fā)展的特殊性,，招商企業(yè)或個人成功者十之六七,，奠定了以后醫(yī)藥招商模式發(fā)展的基矗。 這種簡單易行的招商模式,，由于公司業(yè)務(wù)人員完成是一種被動式的營銷,，通過廣告和郵寄資料吸引各級代理商主動來電話咨詢產(chǎn)品、發(fā)貨完成合作,。后期要做的只是電話催貨,、跟進銷售進度等，很少主動了解代理商的經(jīng)營情況和市場同類廠家或產(chǎn)品的經(jīng)營情況,。就好比皇宮里面的皇帝,，只是等大臣找他回報情況而很難掌握一手資料，我們稱這個階段的招商模式為“坐商”,。 正是由于“坐商”的投入較低而產(chǎn)出高的優(yōu)勢,，引得眾多企業(yè)和個人進入,，當稀缺的產(chǎn)品逐漸豐滿起來，當招商企業(yè)越來越多的時候,，代理商也提高了認識,，招商企業(yè)逐步進入微利時代和無序競爭時代！ 第二重：“找商” 當傳統(tǒng)的坐商模式不能吸引代理商的興趣,，廣告投入越來越多,、換來的咨詢電話越來越少的時候，也是企業(yè)經(jīng)營狀況下滑的時候,。這個是就存在一種變數(shù),，要么繼續(xù)維持這種狀態(tài)，所要做的就是增加廣告和展會的投入力度,，增加電話營銷的成本,，來大力度的吸引代理商；要么就思考主動出擊,，通過精準定位來深入市場一線與代理商親密接觸,，真正深挖市場，來主動尋找更多的代理商,，我們稱之為“找商”,。 這兩種不同的經(jīng)營理念，造就了兩類企業(yè)完全不同的生存狀況,。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚,，承受巨大壓力而裹足不前；積極走出去的找商的企業(yè),，短期內(nèi)銷量并沒有大的變化,，但是伴隨著其對市場把握能力的提高，在產(chǎn)品導(dǎo)入,、渠道策略,、宣傳方向、促銷政策,、客情維護等各個方面的工作做的更細致更有效,，自然銷量的提升就有了保障。并且在其精心細分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域,、渠道領(lǐng)域或市場領(lǐng)域,，完善自身的品牌影響，實現(xiàn)某一細分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控,，成為這一細分領(lǐng)域的強勢品牌和企業(yè),，而得到長足的發(fā)展。 第三重：“營商” 市場深挖實現(xiàn)找商,，短期內(nèi)會增加招商企業(yè)客戶數(shù)量,，從而幾大提升產(chǎn)品銷量,。但是，這種銷量的提升要長期維護,，就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我,、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實施長期全面的合作經(jīng)營，才會最終提升這些代理商的對產(chǎn)品的個人吞吐能力,，實現(xiàn)銷量的最大化,。這樣的一種操作模式，我們稱之為“營商”,。 “營商”的首要任務(wù)是要切實清楚代理商的情況,。我們不僅僅要代理商提貨銷售，更要情況其銷售的網(wǎng)絡(luò)情況并給予有效扶持,； 1,、代理商是否有能力實現(xiàn)市場操作 代理商有大有小，實力不一,，渠道不同,。面對這么多產(chǎn)品，這些代理商是否 有能力成功打進各種渠道,，特別是他操作的你企業(yè)的產(chǎn)品,。這將很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品對渠道的占有程度，乃至公司的在該渠道的未來銷售,。 2、產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷售到患者手中 面對日益競爭激烈的市場,，產(chǎn)品有效的達到患者的手中,，得到患者的認可， 從而激發(fā)其二次,、三次乃至多次購買,，才是最終決定產(chǎn)品本身生命力的有利保障。沒有患者認可的產(chǎn)品不會有市場,，而患者根本看不到的品種照樣沒有市常 3,、代理商下次進貨的時間 任何企業(yè)做市場都希望市場是永存的，并且取之不勁用之不竭,。從這個意 義上來講：代理商進貨的頻率,、進貨的額度很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展。所以,，代理商下次進貨的時間就對企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要,。 4、在代理商的銷售環(huán)節(jié)中,，最需要企業(yè)提供支持 代理商的需求在不同時段是不同的,，并且代理商實力的大小不同需求也是不同的,。這些信息是需要企業(yè)的市場業(yè)務(wù)人員在市場一線工作當中了解并掌握的，從而根據(jù)客戶的不同情況予以分類,，提供不同的支持,，協(xié)助其整個銷售環(huán)節(jié)的順利高效。 同時,，營商還要講究的就是與公司代理商的協(xié)同發(fā)展,、合作共贏。招商企業(yè)的營銷行為,，不能透支代理商的資源,，企業(yè)的產(chǎn)品招商營銷的整個過程要滿足代理商的利益需求，然后才是企業(yè)自身盈利的問題,，這其中滿足不了任何一方都不會
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中國十大保健品營銷經(jīng)典案例（一）
杭天躍 2013-6-24 20:45
中國十大保健品營銷經(jīng)典案例（一）
一支15萬7千人的團隊,，幾乎每一個有人出沒的地方都有其營銷人員的腳印，從城市到農(nóng)村,，其所到之處總會刮起一股保健浪潮,。在全國人民還沒有弄清楚 保健品 是什么的時候，這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國的一寸寸土地,；在大多數(shù)營銷人還不知道什么叫創(chuàng)意的時候,，一支支“軍團”已經(jīng)出征，在市場上燃起滾滾狼煙,，如同一支訓(xùn)練有素的虎狼之師,，所到之處捷報頻傳。 　　路演,、試服,、證言、買贈,，這些后來被廣泛采用的方法便誕生在這場摧枯拉朽的戰(zhàn)爭中,，沒有名目繁多的術(shù)語，消費者像迎接郵遞員一樣等著營銷人員發(fā)小報,；沒有各種技巧的組合,，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過去,，拿出自己并不多的鈔票,，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額,，相當于每個中國人為自己的保健花了7元錢,，這是一個讓醫(yī)藥 保健品 營銷人激動的數(shù)字，是一個美麗的傳說。而這一切,，都在濟南一個不起眼的辦公室里運籌帷幄,，其輝煌的業(yè)績成就了醫(yī)藥 保健品 營銷界的“珠峰”。 　　后來人每每聽到這段往事,，仍然會興奮不已,。“三株帝國”,， 保健品 界的真正驕傲,，營銷人的自豪。
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品牌推廣中的十大死穴
杭天躍 2013-6-21 18:38
在現(xiàn)在的知識經(jīng)濟的號角高吹的時代,，一個企業(yè)的發(fā)展中最高的表現(xiàn)形式是什么,？品牌的銷售。這就自然要求品牌的建立和推廣,，在我們的企業(yè)品牌推廣中會引起一些什么樣的死穴呢,？ 在整個企業(yè)的營銷活動鏈中，最大的贏利環(huán)節(jié)依然是經(jīng)營品牌,，品牌愈來愈成為企業(yè)能否活的滋潤的生命之泉,！可口可樂，通用,，寶潔,，這些品牌價值是不可估的，品牌是無形的,，而從成功企業(yè)經(jīng)營者走過的足跡我們可看到,，品牌之路是一段堅韌不拔的苦旅，可謂“人間正道是滄�,！�,。那么困擾企業(yè)品牌成功推廣無非存在著以下十大死穴。 第一死穴：邯鄲學(xué)步 人都容易犯紅眼病,，企業(yè)也一樣！看到行業(yè)巨頭走多品牌路線過得如此滋潤,，心里很是妒羨,，還難服氣，不就是多幾個品牌嗎,？我也可以做,。于是乎一哄而上，一夜之間夢想成為“行業(yè)巨頭”,，看似風光無限,，殊不知，到頭來卻落得消化不良被不明不白地撐死,。品牌的種類不是在于多呀,，可口可樂,，在它的成功中就是在軟飲行業(yè)中。 第二死穴：鼠目寸光 多數(shù)老板說不出自己企業(yè)的明天,，只憑自身經(jīng)驗,、個人想象主宰企業(yè)，*模仿,，無創(chuàng)新,、無鑒別力。腦子里沒有一個清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃概念,、策略,，只知道走一步看一步，摸著石子過河,，還自我美其名曰“腳踏實地”,。看似穩(wěn)重,，卻有隨時掉進陷阱的危險,，說不定明天你的企業(yè)就會嘎然而止。 第三死穴：任人擺布 總以為外來的和尚能念經(jīng),，高薪聘請“空降兵”,。當然品牌企業(yè)一般都有實力不俗的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人把控品牌推廣與市場之作。但也存在個別職業(yè)品德低劣的“職業(yè)經(jīng)理人”對缺乏鑒別力的老板往往用“三拍”功夫,，剛來時“拍腦袋”——夸�,？冢祰u自己多么地厲害,，可以將企業(yè)帶到光明的地方,；然后“拍胸膛”——向老板大人下保證，完成或超額完成目標,，保證企業(yè)掙個銀子滿盆,；最后“拍*股”——折騰差不多了，老板的賭資也快空了,，不行了,，怎辦？拍屁股走人唄,！留下老板獨咽苦淚,！ 第四死穴：紙上談兵 以為只要猛打廣告，就能快速創(chuàng)建品牌,。于是乎千篇一律,、毫無新意的廣告鋪天蓋地的出現(xiàn)在消費者面前，看似熱鬧非凡，卻不知有多少能真正烙在消費者心里,！千篇一律的廣告極易陷入了無休止的廣告轟炸怪圈,，浪費大量廣告資源，卻難于出現(xiàn)立竿見影的奇跡,。事實上,，這是賭徒心態(tài)，難成大業(yè),。 第五死穴：守株待兔 開發(fā),、生產(chǎn)、營銷,、資金四大品牌營銷要素運作鏈接斷裂,，零零散散，毫無系統(tǒng),，活脫脫成為一個畸形嬰兒,。抑或把某一兩款功勛產(chǎn)品視為企業(yè)的護身神，*一款新品吃遍天下,，死抱著老產(chǎn)品戀戀不放,，結(jié)果市場越做越窄，直至走進死胡同,，老本萎縮不治而亡,。 第六死穴：隨波逐流 不知道企業(yè)自身的優(yōu)勢在哪？始終找不到自己的核心競爭力,，更談不上差異化競爭手段和競爭思路,，只知人云亦云，一窩蜂似的隨大流,，品牌,、產(chǎn)品、市場等毫無個性可言,，久而久之被無情地淹沒掉,。 第七死穴：怨天尤人 每個老板都感嘆缺人才、需要人才,�,？蔀楹稳保繛楹涡�,？企業(yè)在什么階段需要什么樣的人才？在什么崗位需要配置什么樣素質(zhì)結(jié)構(gòu)的人才,？……一問三不知,。怎辦？瞎蒙，亂要,、亂挖,、亂用！到頭來血型難融,，只好像風車一樣不斷地換人,，還一味地抱怨：“人才難找啊,！” 第八死穴：弱不禁風 不少企業(yè)有領(lǐng)導(dǎo)層,，但無真正意義上的管理層，沒有形成決策層團隊,，往往由老板個人拍板說了算,，情感隨意性管理，成了名副其實的救火隊長,，而不是規(guī)范管理,。進入市場就盲目參與廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn),。實際上這些都是在基礎(chǔ)不扎實的地基上建造的虛偽的品牌豆腐渣工程,。市場一有風吹草動，就會戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，就會以為世界末日快要來臨,。 第九死穴：墨守成規(guī) 有相當部分企業(yè)是家族企業(yè)，從一個家庭作坊起步的,，最初的規(guī)模很小,，老公管廠，老婆管錢,，雙管齊下,，夫妻一條心黃土變成金，日子過得確實蠻滋潤的,。但隨著企業(yè)的發(fā)展,，盤子大了，市場也變了,，家族式管理的局限性顯露出來了,。如何解決？唯一的辦法就是改制,、放權(quán),，可又有幾個老板敢果斷改制、真正放權(quán)呢,？ 第十死穴：受制于人 一些企業(yè)把代理商當爺供奉,，要啥給啥,，將渠道掌管大權(quán)完全托付給代理商。結(jié)果代理商被寵壞了,，脾氣大了,，架子也大了，廠家稍有不對,，就要挾,、刁難，令企業(yè)敢怒不敢言,，任其擺布,，玩轉(zhuǎn)于掌股之間。 任何一個市場的競爭都將由“軍閥混戰(zhàn)”到“戰(zhàn)國七雄”,，再到“三國鼎立”,，最終“‘剩’者為王”,！任何一個企業(yè)要在市場上一路拼殺而在“三國鼎立”中“�,！毕聛磉^日子，必須將以上死穴一一點化,，否則將成為企業(yè)品牌挺進市場的絆腳石,。特此提醒，望您走好,！這里并不是說品牌的推廣就是沒有好的,，不是，有的時候只要我們認真去做的時候,，品牌說到最后是一種無形的,，是一種積累。你說呢,？
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.如何說服客戶的三柄利刃
杭天躍 2013-6-21 18:28
現(xiàn)在很多 業(yè)務(wù) 員在拜訪客戶的時候,，顯得很盲目，見了面不知道該說什么,，該怎么說,，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,，客戶拒絕后,，便灰溜溜的走了，灰心喪氣,，拜訪下家就沒有激情,。今天這樣，明日還是如此,，日復(fù)一日,，沒有多大成績,，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意,。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的客戶這么難開發(fā),？ 客戶關(guān)系 這么難維護,？其實不然，不是沒有市場,，也不是沒有客戶,，關(guān)鍵是在于做銷售的人。我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品而不是其他的呢,？除了產(chǎn)品本身的利潤外,，更重要的一點是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價值。所以,，我們業(yè)務(wù)部的核心工作就是讓每個業(yè)務(wù)人員懂得如何通過合理溝通來說服客戶,，實現(xiàn)最終的合作。那么怎樣做才能通過溝通來說服客戶呢,？業(yè)務(wù)分析師認為,，如何搞定客戶以下三柄利刃最適宜。 第一柄利刃：分析客戶的性格 所謂性格,，是指一個人經(jīng)常性的行為特征以及適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向,。而性格往往可以左右一個人的處事風格，人的性格無外乎四種,，即活潑型,、力量型、完美型,、和平型,。要怎樣才能準確的判斷客戶屬于哪種性格？可以從以下幾個方面進行判斷： 活潑型力量型完美型和平型 1,、臉部表情很多表情少變化少變化溫和有笑容 2,、眼神接觸多方注視直接、凝聚不慈祥,、思索注視尋求接納 3,、說話速度快速快速有力從容不迫慢、有時停下 4,、聲音大聲控制聲音適中柔軟溫和 5,、音調(diào)忽高忽低單調(diào)、重點強調(diào)單調(diào)流暢 6,、姿勢充滿活力正式,、僵硬僵硬,、少活動放松 7、身體活動多種變化有些快速,、有力少姿勢慢和圓滑 8,、說話重點熱門、感覺工作工作人 9,、環(huán)境布置雜亂無章/擺有大量私物擺有匾牌,、榮譽證書井然有序擺有個人照片 10、衣著服飾新潮時尚剪裁講究保守/樸實大眾款式 11,、工作方式善于交際關(guān)注結(jié)果注重真憑實據(jù)顧全大局 第二柄利刃：投其所好,，尋找共同點 在確定客戶的性格后，在談話時就要找到與客戶的共同點,，投契合拍的溝通之道,，從而達成有效的溝通。為此,，我們要做到與活潑型客戶一起快樂,，表現(xiàn)出對他們個人有興趣；與完美型客戶一起統(tǒng)籌,，做事要周到精細,、準備充分；與力量型客戶一起行動,，講究效率和積極務(wù)實,；與和平型客戶一起輕松，使自己成為一個熱心真誠的人,。 與活潑型客戶一起快樂 1,、穿著打扮華麗大方，打起精神,，加快步調(diào),，姿態(tài)輕松； 2,、聲音洪亮,、熱情、微笑,、建立良好的關(guān)系,，表現(xiàn)出充沛的活力； 3,、大膽創(chuàng)意,，提出與眾不同的觀點，對他們的觀點,、看法甚至夢想表示支持,，談?wù)撊松?jīng)驗,、個人看法和知名人物，同時也談?wù)勛约�,，讓他有表現(xiàn)的機會,； 4、夸張身體語言,，加強目光接觸,，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度； 5,、理解他們話題海闊天空，自己不要跑題,； 6,、注意自己要明確目的，說話直率,，用自信而不是猜測的語氣,； 7、容忍他們離經(jīng)叛道,、新奇的行為,，要懂得他們是多變的； 8,、重要事情一定要以書面的形式與其確認,。 與完美型客戶一起統(tǒng)籌 1、穿著打扮,、講話和舉止得體端莊,； 2、遵守時間,，不要寒暄,，盡快進入主題，多聽少說做記錄,； 3,、不要過于友好熱情，尊重他們對空間距離的需要,，減少眼神接觸的頻率和力度,，更要避免肢體接觸； 4,、不要過于隨便,，要公事公辦，講話多用專業(yè)術(shù)語,； 5,、擺事實,，并確保其準確無誤，信息要全面具體,，特別要多用數(shù)據(jù),； 6、做好準備,，考慮周到,，語速放慢，條理清晰,，嚴格照章辦事,； 7、說明為什么這種做法最好,、風險最少,、不要夸大，提供成功案例供其參考,； 8,、務(wù)實，談具體行動和想法而不談感受,，同時強調(diào)樹立高標準,； 9、提出周到有條不紊的辦法,，列出任何計劃的長處和短處,； 10、給予其充裕時間,，讓其仔細斟酌,、慎重決策。 與力量型客戶一起行動 1,、穿著打扮注意專業(yè)正式,； 2、打起精神,，加快腳步保持挺直姿勢,，正視對方； 3,、直截了當,，不用寒暄，多說少問,，用肯定自信的語氣來談,； 4、準備充分，實話實說,，而且聲音洪亮,，加快語速； 5,、準備一份概要,，并輔以背景資料，終端描述結(jié)果,； 6,、處理問題要及時，闡述觀點要專業(yè),，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威,； 7、從頭到尾把重點放在事情的成果與機會上,，不要拘泥于過程于形式,，說話時要明確、清晰和簡短,，不要反反復(fù)復(fù)、漫無重點,； 8,、給提提供兩到三個方案供其選擇，他討厭別人教他該怎么做,。 與和平型客戶一起輕松 1,、打扮穿著較隨和，但也不要太隨便或太華麗,； 2,、熱情微笑，建立友好氣氛,，使之放松,，減少壓力感，避免清高姿態(tài),； 3,、放慢語速，以友好但非正式的方式,，如可以談?wù)勆瞵嵤�,，特別是關(guān)于你的個人情況； 4,、提供個人幫助,，多找共同點，逐步建立信任關(guān)系，顯示謙虛態(tài)度,； 5,、講究細節(jié)，從對方角度理解,，適當?shù)闹貜?fù)他的觀點,，以示重視，有異見時,，從情感角度去談,，積極的聽； 6,、決策時不要施加壓力,，不要過分催促，更不要限制嚴格的期限,； 7,、當對方不說話時，要主動爭取意見,，對方說話慢時,，不要急于幫對方結(jié)束談話，幫助他分析,，適當推一把,； 8、避免侵略性身體語言,，如闡述觀點時身體略向后傾,； 9、提供安全的方案和最低的風險,。 第三柄利刃：掌握步步為贏的談判技巧 作為市場營銷人士,，每天和不同對象進行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào),，實質(zhì)上就是不同形式的銷售談判,。雖然銷售談判的時間、地點,，內(nèi)容,、級別、規(guī)模,，形式,、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通,，加深了解,。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達到共識，以實現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流,，力爭在交易和合作中實現(xiàn)自身利益的最大化,。三是談判中許多謀略的設(shè)計和實施，都是在面對面的情況下進行的,。即使是談判前制訂了一些必要的原則,，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化。所以,，又把銷售談判稱之為面對面的謀略,。為此，要想掌握銷售談判的主動權(quán),。就必須研究運用一些必要的談判技巧,。由于銷售談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式,，但也有一些共性的基本技巧,。如能靈活運用，可能會對參與銷售談判有所幫助,。
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挖掘上帝給你的資源——心,、腦、口,、腿的功能
杭天躍 2013-6-21 18:27
其實我們業(yè)務(wù)人員一直在追尋有關(guān)銷售方面的技能和方法,，我覺得一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不應(yīng)該單純的去追求所謂的方法和技巧，應(yīng)該去從內(nèi)在的修煉自己的品質(zhì),。只要你具備了這些內(nèi)在的品質(zhì)之后一定可以掌握應(yīng)用各種好的方法和技巧。當然這個并不是排斥方法和技巧,，是說的更高層面的追求,。舉個簡單的例子很多的時候我們?nèi)ヒ娍蛻舾杏X自己有很多的方法可是都不管用，就是說明我們內(nèi)在的內(nèi)功修煉還不夠,，所以很難與客戶溝通到同一個頻道,，當然結(jié)果是我們搞不定客戶啊。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)當從四個方面去修煉自己的內(nèi)功,。業(yè)務(wù)員必須充分的挖掘上帝給你的資源——心,、腦、口,、腿的功能,。 第一、 充分挖掘你的心的功能——修煉你的心智模式 “心”指你的心態(tài)和心智模式 一個人的心態(tài)決定他的成敗 業(yè)務(wù)人員每天面對太多的打擊和困難,，每天的任務(wù)就是處理問題和困難,，來自客戶的問題，領(lǐng)導(dǎo)的壓力和任務(wù)。所以必須具備一個良好的心態(tài)才可能將手頭上的業(yè)務(wù)做好,，面對各種壓力就是要具備積極地正面的心態(tài),，面對競爭就是要具備包容的心態(tài)，要具備海納百川有容乃大的格局和氣度,。這里的包容不代表妥協(xié),，而是一種積極的競爭心態(tài)和勇氣。所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要從內(nèi)在修煉自己的心態(tài),，無論什么時候都要將自己的心智模式調(diào)整到最佳的狀態(tài),，讓自己以積極的心態(tài)和氣度心胸參與競爭，出色的完成自己的任務(wù),。 第二,、 充分挖掘你的腦的功能——修煉你的思考力 “腦”指你的做事的思路即你的思考力 業(yè)務(wù)銷售不光是你勤快就可以做好的，很多的時候我們的業(yè)績不理想,，業(yè)務(wù)做得不夠順利,，我們會找很多的理由來掩蓋自己的無能和無奈，事實上最根本的還是我們做事情的思路和方法不對,，,、就是我們的思考力還不夠。所以導(dǎo)致我們做事情一籌莫展,，鍛煉我們的思考力就是要通過具體的事情去思考內(nèi)在的本質(zhì)的東西,，從宏觀到細節(jié)都思考透徹，可以預(yù)知可以把控的能力和本領(lǐng),。所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須讓自己的思考力保持到敏銳的狀態(tài),。 第三、 充分的挖掘你的口的功能——修煉你的表達力 “口”指你的表達溝通說服能力俗話說“口乃心之門戶”,，你的表達你的語言就是你內(nèi)心的反應(yīng),，所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員給人的印象就是鐵齒銅牙，能說會道,。一個人只要練就了一副好的口才,，掌握了說服的本領(lǐng)。很多的事情就會迎刃而解,。尤其是做業(yè)務(wù)本身更多的時候就是在處理與人溝通與人相處的事情,，只有具備良好的表達力才可能準確的為客戶傳達你的產(chǎn)品信息。才可以取得客戶對你的信任,，最終戰(zhàn)利品才會屬于你的,。所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須下功夫去修煉自己的口才。 第四,、 充分的挖掘你的腿的功能——修煉你的執(zhí)行力 “腿”就是指你的勤奮度也就是你的執(zhí)行力任何一項業(yè)務(wù)做好都不是一朝一夕一蹴而就的事情,，都是需要一個長期的積累和沉淀的過程,。積累和沉淀的過程就是通過你的勤勞去造就的，只有你勤于思考,、勤于拜訪,、勤于學(xué)習(xí)、勤于總結(jié)才可能收獲勝利的果實,。如果你的執(zhí)行力不夠再美好的計劃也只能是空中樓閣,，停留于紙面上。所以執(zhí)行力是成功的保障,。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定要具備良好的執(zhí)行力,。 總之，以上四個品質(zhì)是相互相乘,，相互影響的,，我們很多的時候之所以不夠優(yōu)秀是因為我們身上的優(yōu)秀的品質(zhì)不夠，所以我們必須從內(nèi)在進行修練這些優(yōu)秀的品質(zhì),，才可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手,。
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代理商做大做強需要注意的七個問題
杭天躍 2013-6-21 18:26
代理商做大做強需要注意的七個問題
現(xiàn)狀：很多代理商頭腦中只有賺錢的意識，行為上多以短期為主,根本沒有做大做強的概念,。所以一般不認真學(xué)習(xí),，對新事物 不敏感，只知道走老路,，不喜歡創(chuàng)新,。 但是,當下社會經(jīng)濟迅猛發(fā)展，商業(yè)競爭日趨激烈,，逆水行舟,，不進則退。代理商應(yīng)當盡早謀劃未來,，爭取做大做強,，提高自身的抗風險意識和能力。 代理商要想做大做強需注意以下問題: 1,、要有長遠目標和正確的觀念 我們認為,，代理商如果沒有目標,，沒有長遠追求,，只看重眼前利益，片面追求利潤,，相信是不可能做大更不可能做強的,。不要以賺錢多少為既定目標，目標設(shè)定應(yīng)該涉及多個方面,，如：設(shè)立企業(yè)規(guī)模目標,、市場占有率目標,、團隊發(fā)展目標等，這些目標能激勵我們從長遠考慮問題,，不被暫時的挫折和損失所困擾,。如果單純以賺錢為目標，當市場變化,、政策緊縮時就很容易轉(zhuǎn)行或放棄,，從而丟棄了自己多年的經(jīng)驗和事業(yè)。一旦從其他行業(yè)從頭再來,，是很難站住腳甚至?xí)緹o歸,。 2、代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要合理 代理商要注意代理產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，以及新產(chǎn)品的開發(fā),。要及時對代理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進行分析，建立代理產(chǎn)品的新陳代謝機制和新代理產(chǎn)品的開發(fā)機制,，同時監(jiān)測產(chǎn)品的銷售情況,，淘汰老產(chǎn)品并把選擇新產(chǎn)品的工作放到日常，避免老產(chǎn)品沒銷量新產(chǎn)品沒選上的情況發(fā)生,。 3,、把代理渠道做大 要把渠道做大一般有兩種形式：一是在一個地區(qū)把渠道建的非常完善，經(jīng)營多個產(chǎn)品,，根據(jù)產(chǎn)品特點A類B類全線鋪貨,，在某個地區(qū)精耕細作。二是在全國范圍內(nèi),，或在很多地區(qū)建立非常完善的銷售網(wǎng)絡(luò),，雖然只經(jīng)營少量品種，但卻能夠占領(lǐng)更廣泛的市場,。以這種形式經(jīng)營而成功的例子不在少數(shù),。 4、有意識的培養(yǎng)銷售團隊 代理商要想做大,，應(yīng)當有意識的建立和培養(yǎng)自己的銷售團隊,，建立自己的招聘、培訓(xùn),、管理,、監(jiān)督和激勵機制。有了強大的團隊,，無論代理什么藥品,，都可以無往而不利。人才最重要,。 5,、企業(yè)化運作 如果沒有正式的組織,，就沒有做大的基礎(chǔ)。代理商要建立正式的組織結(jié)構(gòu),，如：人力資源管理,、財務(wù)管理的機構(gòu)，建立自己的銷售團隊,，最終通過建立強大的企業(yè)文化來支撐自己的發(fā)展,。只有利用正式的組織結(jié)構(gòu)，向正規(guī)企業(yè)那樣運作,，才能做大做強,。 6、放棄眼前利益 代理商要具有正確的經(jīng)商理念,，制定了目標,，就要有毅力、有決心去堅持,。不要因一時的現(xiàn)實影響而改變自己的目標,，要愿意為了追求長期目標而放棄自己的眼前利益。想度過這一關(guān)需要經(jīng)歷痛苦的掙扎和選擇,。 7,、建立較完善的營銷體系 隨著企業(yè)的做大做強，營銷體系的作用會越來越大,，信息調(diào)研,、策劃方案、客戶服務(wù),、貨款管理,、團隊管理等方面都要通盤考慮。只有依靠強大的團隊,，規(guī)范的營銷管理才能獲得競爭優(yōu)勢,。 小結(jié)：只要有正確的目標，健全的組織結(jié)構(gòu),，優(yōu)良的銷售隊伍,，完善的營銷體系,醫(yī)藥代理是完全有可能做大做強的。
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中國式合伙：為什么土鱉笑到最后
杭天躍 2013-6-21 18:24
導(dǎo)讀】在電影屏幕前內(nèi)牛滿面的人們,，內(nèi)心一定是懷揣著一個創(chuàng)業(yè)夢想的,。我們無法評價中國式合伙是對還是錯，但最重要的,，是如何突破重重圍困,，實現(xiàn)夢想,。 關(guān)于這兩天的《羅馬人的故事》,、中國合伙人話題,，有的刀友留言很給力： @一闡提人： 漢尼拔被擊敗是羅馬帝國崛起的象征，但那時候并不是君主制,，而是寡頭民主,。真正的君主制是凱撒建立的。羅馬的崛起,，我覺得更重要的是他們知道如何管理統(tǒng)治下的國家,。并不是所有的被侵略國家/部落都是盟國。同盟國早期較多,，其國家的人也都享有羅馬公民權(quán),，有些無投票權(quán)。越到后期權(quán)利越少義務(wù)越多,，屬于被保護區(qū)而非同盟區(qū),。同時，羅馬從不毀滅他國固有的文化和宗教信仰–迦太基例外,。凱撒后來征服埃及,，也未要求他們改變已有的信仰習(xí)慣。猶太文明羅馬也同樣允許他們存在,。這種開放精神才是羅馬帝國繁榮的原因,。 羅馬注重的是發(fā)展其他國家的文化經(jīng)濟，也愿意吸取他人的精華,。他們是最先注重道路建設(shè)的,。因為交通便利后才有發(fā)展可言。斯巴達就是軍事化管理,，封閉到死,，所以……毀滅了…… @貴足道男女鞋 ： 我也有幾次合夥經(jīng)驗，合伙要找誌衕道合的,，可千萬別找什麼親戚朋友,，關(guān)係越好越不能找，到最後都會因為錢跟你?那麼傻要自己為了錢去尋死呢,，人家都是對別人下狠手,，對自己很溫柔，所以我就每次死很慘,，哦,，爬不起來……爬不起來……不起來…..起來……來…..來…..來…..來…. @石聰 ： 哈哈，《中國合伙人》電影看了,，你推薦的訪談也看了,，我以前在本科的時候?qū)W英語，用的俞敏洪的叫紅寶書的詞匯書,，三駕馬車來我們學(xué)校演講,，然后就是他們上市俞敏洪成為中國最富有老師的新聞,，通過俞敏洪寫的書籍、演講,、俞敏洪管理日志,、羅永浩、他對《中國合伙人》電影的聲明,，他的傳記等等了解了一個比較真實的俞敏洪,，很欣賞他的人品，才華和人生態(tài)度! @貴： 俞敏洪只是 這個群體中,，經(jīng)過自己奮斗成功之一,、并且被樹立為典型的人物而已。在中國,，個人奮斗不能取得成功,，已經(jīng)見怪不怪了。背景和關(guān)系主導(dǎo)的社會,，主流媒體也只能通過宣傳這種正面內(nèi)容的電影來引導(dǎo)大家,。 ==========中國合伙的分割線： 最近，《中國合伙人》很受熱捧,。有人對結(jié)果表示不忿：成東青的保守,，王陽的中庸，孟曉駿的激進,，最起碼這些形象還算生動有趣,。只可惜陳可辛選擇了“土鱉”的保守性獲得了最后的成功，中庸與激進都成了保守的跟班,。 土鱉笑到了最后,，這不是個案，這是中國式合伙人的一種現(xiàn)象,。最近看到柴靜的《看見》也采訪了新東方的這三個合伙人,，蠻有意思。答案自己找： 1,、俞敏洪的確是土鱉中的屌絲,。三年高考最終考上北大，大學(xué)得肺結(jié)核住了一年多院撿回一條命,，在北大給最丑的女生寫情書結(jié)果也遭拒,。班里一共50個人，有49個都到了國外,，想去美國留學(xué)卻被大使館拒簽三次,。俞敏洪說：那些同學(xué)，他們本質(zhì)上看不起我的。 2,、王強,、徐小平是當時北大的高富帥。當時在北大文化部擔任團委文化部長,，王強是學(xué)生藝術(shù)團團長，他們兩人把藝術(shù)團搞得風生水起,，而俞敏洪只是臺下的一個普通觀眾,。俞敏洪甚至說：面對王強，我是有壓迫感的,。是一個隨時被指導(dǎo),，被教導(dǎo)的人。 3,、在大學(xué),，俞敏洪給同學(xué)們的印象就三個字：人緣好。同寢室的掃地,、打水基本上都是俞敏洪包了,。 4、在新東方的中期,，有過很多奇葩的事,。一個國外咨詢公司給新東方做咨詢，進駐新東方了2個多月,，后來錢都沒收,，悄悄的撤了。一個做記錄的寫了一段文字,，說這家公司很奇怪,，一開會就吵架，一吵架就哭,。 5,、新東方遭遇的合伙人危機。被徐小平形容為走三角鐵的關(guān)系,，所有人叮叮當當一直走在這個三角鐵里面,。一邊是兄弟情誼，一邊是利益,，一邊代表現(xiàn)代企業(yè)制度,。在雙方利益互相沖突的叮叮咣咣中，新東方就是沒有走到第三個角落——現(xiàn)代企業(yè)制度,。 6,、解決問題的人。有一段時間，王強和徐小平是充當?shù)木褪怯崦艉榈奶魬?zhàn)者角色,，他們的使命就是改造俞敏洪,。王強、徐小平負責制造問題,，俞敏洪解決問題,。 7、徐小平說,，離開俞敏洪后,，有兩三年黑暗的日子，曾經(jīng)做了一個夢,，急哭了：因為俞敏洪不帶他玩了,。王強也說，離開俞敏洪后,，他過了一段難熬的日子,。 8、像駱駝一樣的隱忍,。俞敏洪有句自述,，很代表土鱉精神：我從1992年商業(yè)，到現(xiàn)在還被“掐”,。我現(xiàn)在已經(jīng)習(xí)慣了被人欺負,，被人侮辱，并且享受快感的狀態(tài),。如果你沒有這種胸懷,，不太容易做成大事。所以,，你想把這件事當成一輩子的事業(yè)來做的話,，控制權(quán)是不能失掉的。 9,、《中國合伙人》里有句臺詞：最后,，給在座的朋友句忠告，千萬別跟最好的朋友開公司,。王強則說：恰恰相反,，一定要跟你最近的朋友開公司，但是一定要讓友情鎖定在規(guī)則和原則的籠子里,。當友情被理性地馴服的話,，這個友情才會真正凸顯出友情的價值。 和朋友一塊合伙開公司,，你看好不看好,？你有什么解決方案,？ 摘自：黑馬網(wǎng)
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招商企業(yè)：如何與客戶分享和共贏
熱度 4 杭天躍 2013-4-24 08:12
客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴和良師益友。與客戶相互支持配合,，汲取所長,，共同成長，實現(xiàn)分享和共贏是招商型企業(yè)成長的必經(jīng)之路,。 一．客戶可為企業(yè)帶來哪些增值點 1．借助客戶實力和運作實效提升公司和產(chǎn)品的知名度,，打造品牌和渠道的影響力 對于新興企業(yè)和中小企業(yè)來說，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢渠道快速占領(lǐng)市場是最實實在在的營銷迫切需求,。默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品通過客戶和銷售隊伍的辛勤耕耘和運作才逐漸變得響亮和耀眼,，產(chǎn)品交給什么樣的客戶來運作也代表了產(chǎn)品的身份和地位，有實力客戶,、實力職業(yè)經(jīng)理人的加盟和捧場就更容易吸引到更多的高手,，對市場形成更強的吸引力和影響力,。 好客戶對于終端和市場也是一種示范效應(yīng),，更是企業(yè)在當?shù)氐囊粡堊罴衙,？蛻舯M心盡力做好產(chǎn)品,，也是在為企業(yè)和產(chǎn)品打造知名度，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益,。 2．借助客戶資源和網(wǎng)絡(luò)解決產(chǎn)品銷售所需各項準入性條件,，快速實現(xiàn)產(chǎn)品分布 醫(yī)保、物價,、掛網(wǎng)等各項準入條件既需資源,，又需投入，一些超高難度的銷售問題只有 極少數(shù)出類拔萃的武林高手有能力解決,，很多已經(jīng)超出了企業(yè)自身具備的資源條件,，企業(yè)需要開放性引入合作伙伴，與客戶聯(lián)手,，為產(chǎn)品正常銷售創(chuàng)造基礎(chǔ)條件,。 醫(yī)院開發(fā)、覆蓋,、上量等基礎(chǔ)銷售問題同樣需由實力客戶保質(zhì)保量保進度完成,，終端銷售直接比拼的就是誰的開發(fā)實力強，進度快,，醫(yī)院基礎(chǔ)扎實,，方方面面更到位。營銷能力的強與弱決定了產(chǎn)品銷量的好與壞,。有實力客戶的帶動,，更容易快速建立樣板市場，為全國的產(chǎn)品銷售摸索經(jīng)驗、樹立信心,。 3．不斷實現(xiàn)和提升產(chǎn)品價值 客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷售縱隊,，也是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)、不是親生勝似親生的 奶媽奶爸,�,？蛻舻馁|(zhì)量和標準決定了產(chǎn)品的價值、品位和銷量收成,，也決定了產(chǎn)品和企業(yè)能否良性,、健康、持久地發(fā)展,。 很多時候,，產(chǎn)品力只是底色，與好的營銷隊伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映,。后者如同化妝師和園丁,，慧心和巧手可以將無奇和平淡用營銷智慧和經(jīng)驗潑灑得楚楚動人和精彩。 好產(chǎn)品只是營銷實現(xiàn)的三分功力,，好營銷和經(jīng)營管理則是剩余的七分功底,。對一些管理薄弱和失效的企業(yè)來說，如果銷售隊伍渙散和不可依賴,，還可以有客戶作依托和防波堤,，用實干提煉和提升產(chǎn)品價值。 4．幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻策,，解決其他關(guān)聯(lián)問題,，相互借力使力 企業(yè)在新品研發(fā)、產(chǎn)品改進,、管理改進等很多方面得益于客戶的直言建議,，在營銷策略、生產(chǎn)工藝,、原料購進,、當?shù)卣Y源等一些關(guān)鍵問題的處理上也都得到過客戶的無私相助。在臨床問題處理,、藥檢,、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當消防隊員，把問題消除在萌芽中,，不讓小問題發(fā)展成大隱患,。合作融洽的客戶也會不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè)，成為相互信賴支持,、長久的事業(yè)伙伴,。 得到一個好客戶,，就是得到了一系列寶貴資源。在堅守自身市場陣地的同時,，也為企業(yè)帶來其他幫助和收益,。客戶在幫助企業(yè)做大的同時,，自身也在不斷變得豐富和強大,，好的合作往往珠聯(lián)璧合，相互促進和提升,，共興共榮,。合作順暢，客戶也會往往會認準一個企業(yè),，長時間地陪伴和發(fā)展,。 二．專業(yè)化營銷管理才會共贏 1．管理和理念決定認知基礎(chǔ)和差異 沒有協(xié)銷和專業(yè)化推廣的企業(yè)相當于沒有銷售隊伍。這并不是危言聳聽,。 產(chǎn)品資源越來越稀缺和寶貴,，各項投入越來越巨額。產(chǎn)品等級越來越高端,，一個產(chǎn)品的 投入相當于過去的幾倍,、十幾倍,、幾十倍,，甚至上百倍，老板們是否想過高端的產(chǎn)品需要達到怎樣的產(chǎn)出,，需要什么樣的人員配置,，什么樣的客戶配置，是否還能象過往一樣簡單粗放地吆喝叫賣,，把高端產(chǎn)品當成期房,、現(xiàn)房、礦產(chǎn),、當成白菜和大排檔一樣售賣,？ 當我們苦心經(jīng)營了多年，產(chǎn)品一路波波折折地走來,，不是倒在競品的攔截之下,，而是一次次出現(xiàn)缺乏營銷常識的人為性失誤，如果不是一次次地糾偏,，過去的千辛萬苦即刻全部歸零,，產(chǎn)品價值損失怠盡。該依靠隊伍協(xié)助客戶分銷,、協(xié)助市場上量的時候卻依賴不上,，只能依靠帶動客戶來操作,。這樣的例子雖然極端，卻也足以引起管理上的深思和共鳴,。能為企業(yè),、為客戶帶來價值的才是稱職的銷售人員，既不能帶來客戶,，也不能對銷售產(chǎn)生積極的推動作用,，這樣的隊伍只是消耗的分母，而不是產(chǎn)出的分子,，也會不斷制造內(nèi)耗,，損失銷量，不斷磨損客情關(guān)系,。 隊伍與客戶是企業(yè)的兩條腿,，如果還是沿襲原始銷售，完全依靠客戶的一條腿,，就沒有建立隊伍的必要,。建了隊伍不是為了吃空晌，更不能靠編故事混淆是非,，攬功推過,，把客戶抹的一團黑。降低銷售效率,，白白消耗企業(yè)的費用和利潤,。 2．用人決定了產(chǎn)品發(fā)展的命數(shù) 做產(chǎn)品并非都是靠天吃飯，有些時候市場無法啟動是鐵定的營銷規(guī)律,，任何人無法逾越,； 也有一些時候，人是成敗的關(guān)鍵,。 銷售隊伍和客戶其實更象是搭檔,，有分工，有協(xié)作,，和諧同步,。客戶強的時候,，隊伍的職能更多是支持和互補,；高級些的做到專業(yè)化指導(dǎo)和管理�,？蛻羧鯐r,，則要完成補位和替代�,？蛻糇陨碓購娨仓荒芡瓿扇′N量與覆蓋的60-70%,，加合則需完成100%,。后者才是營銷的應(yīng)有銷量和結(jié)果，也是考核的依據(jù),。不專業(yè),、不規(guī)范的管理導(dǎo)致客戶怨聲載道， 銷售隊伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙,，客戶得不到尊重,，得不到支持，完全成了將產(chǎn)品與市場一肩挑的長工,，與企業(yè)的摩擦和隔閡也會越來越深,。 很多時候，領(lǐng)袖們用企業(yè)的過往基礎(chǔ)來對照,，感覺銷量和利潤增長很滿意,，實則銷售損失相當驚人，隨隨便便能撿出一堆銷量,，用專業(yè)標準來衡量,，全國沒有一個完全合格的市場。專業(yè)化與否,，產(chǎn)品產(chǎn)出的銷量不在同一個量級上,，企業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模也不在同一個量級上。 3．重視承諾,，注重分享 企業(yè)發(fā)展公信力與誠信不可丟,。公平地對待客戶和合作伙伴，誠實守信,、共擔共享是 合作長久和健康,、愉快的前提,。企業(yè)和客戶是上下游合作伙伴,，而非上下級，需要相互維護,，相互促進,，相互支持，共同發(fā)展,。 合作需要相互創(chuàng)造條件,，為市場創(chuàng)造必要的支持條件是企業(yè)的職責，注重分享和信守承諾的企業(yè)更容易得到客戶的認同和好感,，也會投桃報李,，形成良性互動，甘為鞍前馬后,，為企業(yè)和產(chǎn)品力挽狂瀾,，鞠躬盡瘁,。 很多時候在一些產(chǎn)品上，小企業(yè)不費什么力氣打敗了上市多年的大企業(yè),，成為市場上的新科狀元,，既有大企業(yè)對產(chǎn)品營銷不重視，不精良,，也有客戶維護力度和政策力度方面的直接差異,。一些企業(yè)在需要客戶解決難題時拍胸脯畫出空頭支票，市場問題解決后就想盡辦法折騰走客戶,，甚至一些銷售隊伍打起了客戶的主意,，希望自己來坐鎮(zhèn)江山，享受成果,，缺乏職業(yè)規(guī)范和道德,，也會直接與客戶交惡。 4．重視和尊重客戶,，精益求精 單純的利益關(guān)系并不會催生長久和愉快的合作,。是否尊重客戶，重視客戶和市場,，有效解決產(chǎn)品市場操作中的各種現(xiàn)實問題,，承擔企業(yè)自身的職責和義務(wù)，不斷改進產(chǎn)品和經(jīng)營管理上的缺陷和不足,，給客戶和市場提供更到位,、更有效的支持和配合，提高客戶和市場對于產(chǎn)品合作的滿意度,，精益求精,，以誠相待，才會共同將事業(yè)藍圖勾畫得完美和璀璨,。 企業(yè)發(fā)展不必分內(nèi)外,，那些素質(zhì)和實力超一流的客戶更是企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的中流砥柱和堅實依賴。沒有客戶的支持,，就沒有企業(yè)的飛速發(fā)展,。除了利益回報和捆綁，也需認可客戶對于企業(yè)的付出和價值,，與高端客戶形成更加堅固和排他性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,。 不重視客戶，不尊重客戶,，就換不來客戶的真心合作,，更會在市場環(huán)境發(fā)生變化時一夜崩盤，刻骨銘心。牽動與連接客戶的永遠不能只靠短期利益的一根線繩,。企業(yè)怎樣對待客戶,，就會得到客戶的如何相待。企業(yè)與客戶,，不應(yīng)成為貓鼠相忌,，而應(yīng)心往一處想，勁往一處使,，為了產(chǎn)品和共同的榮譽并肩作戰(zhàn),。 5．共同投入，提升客戶,，提升市場 企業(yè)與客戶是加合效應(yīng),，客戶不是產(chǎn)品和企業(yè)的苦力，市場操作也不應(yīng)成為客戶的獨角戲,。共同培育市場,，共同耕耘孵化，有效帶動提升,，相互互補支持,，共同創(chuàng)造，共同分享,，一同做出的蛋糕就會更大,，更香醇。 提升客戶的營銷技能,、管理技能,，彌補客戶的覆蓋和網(wǎng)絡(luò)不足，帶動客戶一同加快,，一同攻堅,，對客戶的專業(yè)支持最到位，越充分,，就如同指揮自己的隊伍一樣駕輕就熟,。 靠天吃飯是原始銷售的做法，產(chǎn)品碰到什么客戶就是什么命運,。專業(yè)化地提升客戶,，提升市場可以破解企業(yè)對于市場長不大的營銷糾結(jié)，為客戶加力,，就是為企業(yè)營造財富。 6．專業(yè)化營銷兩手都要硬 文武兼?zhèn)涞臓I銷才是系統(tǒng),、完善的營銷,，才會被市場和競品所尊重。外企之所以行云流水,，皆因好的市場管理需要好銷售的支撐,，有好的實施和執(zhí)行才能貫徹到位,。而國內(nèi)企業(yè)則大多停留在基本的銷售問題還沒有解決好的初期階段，即使銷售的盤子看似不小,，但營銷低質(zhì)低效的浪費和損失依舊驚人,，需要對銷售體系進行強身健骨的強化和打造。 招商行業(yè)有兩大怪圈,，或者靠嫁接外企兵團,，學(xué)術(shù)很豪華，但落地不精準,，沒有實力客戶的支撐,，就會與市場找不到對接點。直接從外企出來的同胞們熟悉產(chǎn)品,，但不熟悉市場和客戶,，更不熟悉短平快的直接操作方式。純外企的豪華中也有很多不實用,，不精準,，往往被師出外企，又嫁接了國內(nèi)企業(yè)的實用哲學(xué)的經(jīng)營者們抓個正著,，成為斗法利器,。實際國內(nèi)企業(yè)并不可能無休止地支持投入，這種移植來的豪華也帶有很多前提條件,，要看誰拼得過誰,，誰更耗得過誰。大和豪華并不是強,，很多大企業(yè)號稱豪華的純外企兵團,，人均銷售額甚至不如國內(nèi)企業(yè)，營銷比武的結(jié)果往往不言而喻,。 而國內(nèi)企業(yè)招商成功更多是靠銷售實力和銷售資源,，有好的客戶資源，好的隊伍網(wǎng)絡(luò),，銷售就成功了一大半,。但也同時忽視了隊伍的專業(yè)化提升，客戶的專業(yè)化提升,，市場和產(chǎn)品的專業(yè)化提升,，忽視了營銷基礎(chǔ)的精益求精打造，忽略了市場培育與支持,，也忽視了營銷價值的巨大潛力和增值釋放,。任何一方面的提升都可能帶來銷量翻倍增長，品牌化運作的增長更加無法估量，至少是幾倍的增長,。外企過飽和產(chǎn)品連年都在增長,，靠的不是強壓任務(wù)，而是每一塊都要深入思量,，怎么做精做足,。 世上無難事，只怕有心人,。招商本是借力使力,，借助資源整合快速實現(xiàn)銷售，但這僅僅是營銷的基礎(chǔ)步驟之一,，這就如同電商建立平臺快速建立了渠道,，但怎么賣，賣什么都是學(xué)問,。把前面的一半功課做好,，已經(jīng)讓我們可以在招商同行業(yè)中自信滿滿；把后面的功課補足,，才會讓我們更加強大和無敵,。換言之，現(xiàn)今的招商企業(yè),，除了少數(shù)企業(yè)尚好,，把營銷的功課好好補補，現(xiàn)有銷量增長一半以上并不是神話和奇跡,，而這些,，其實就是企業(yè)實質(zhì)營銷、實質(zhì)經(jīng)營,、實質(zhì)管理缺失后的真實銷量損失,。 招商也需專業(yè)化和高標準，高度專業(yè)化的招商體系是現(xiàn)代營銷的高級版本,。招商,，可以做得更專業(yè)，更出彩,，更讓人尊重,，贏得更多的合作和青睞。 本文作者：林玲
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招商還是“白送”,？
杭天躍 2013-3-21 10:06
在很多招商型企業(yè)中經(jīng)常存在著這樣一種奇怪的現(xiàn)象：招商人員往往為了招商成功或是維護代理商商（代理商或經(jīng)銷商）的穩(wěn)定,，不斷地向公司要政策，要力度,，要支持,，什么都要,，為了銷售回款（或是銷售背后的個人利益）完全不顧企業(yè)的利潤情況,，就差將產(chǎn)品白送給代理商了,，而很多企業(yè)由于這樣那樣的原因在縱容這種行為，甚至在這種利潤微薄的狀態(tài)下做搬運工做得樂此不疲,。這種現(xiàn)象使企業(yè)在不自覺中受到傷害,，影響企業(yè)的利潤和長遠發(fā)展，而這類招商人員不僅不能稱為稱職,，甚至可以說已經(jīng)淪為了危害企業(yè)發(fā)展的因子,。 一、“白送”傾向會產(chǎn)生惡果： 招商的這種“白送”傾向經(jīng)常發(fā)生于完全用量化的指標來對招商人員進行考核的企業(yè),，而這個量化的指標又主要是銷售回款額度,，企業(yè)管理者對銷售額的片面追求（沒有對市場進行細致的評估，市場認識僅是想當然）使企業(yè)內(nèi)的成功標準發(fā)生變化,，這就容易使招商人員以“實現(xiàn)銷售目標”,、“為客戶創(chuàng)造價值”等為借口，通過對代理商客戶的短期利益誘惑實現(xiàn)個人的經(jīng)濟利益,，而企業(yè)利益與長遠發(fā)展往往被忽略甚至根本不在考慮的范圍內(nèi),，它會產(chǎn)生三種不良的結(jié)果：一是一些急功近利的政策很可能為市場的進一步拓展和深化埋下隱患，這些隱患很多是不可控的,，對企業(yè)的長期發(fā)展來說有時候甚至是致命的,，如在不收取市場保證金的情況下給予代理商過多的返利和讓利的措施客觀上為一些代理商創(chuàng)造了竄貨的條件，一旦竄貨發(fā)生,，價格體系的崩盤將使產(chǎn)品徹底失去渠道吸引力,，而在企業(yè)本身不具備相應(yīng)資源自行運作市場的情況下，產(chǎn)品只能黯然退市,；二是依靠短期的利益刺激并不容易形成真正有價值的代理商網(wǎng)絡(luò),，市場指導(dǎo)談不上、共同成長更談不上的狀態(tài)使企業(yè)對招商網(wǎng)絡(luò)的控制力非常有限,，代理商不斷流失,，企業(yè)疲于不斷招商，銷售提升陷入瓶頸,，而當企業(yè)意識到這些問題想要調(diào)整時往往為時已晚,；三是只關(guān)注某一個點（銷售額）而不將視野擴展到面（企業(yè)發(fā)展與市場變化的全局）的狹隘認識對招商人員個人的職業(yè)化成長非常不利，當所有的業(yè)績都是以索要政策和利益刺激為前提時,，銷售人員的作用體現(xiàn)就變得有限了,，也會因而出現(xiàn)對營銷管理技能掌握的惰性，使自我發(fā)展停滯不前,。 二,、招商是市場運營的開始： 招商是市場運營的開始,，這是一個顯而易見的問題，大多數(shù)招商型企業(yè)在開始進行招商時對這一點都有非常清醒的認識,，但是,，隨著招商的展開和進行，我們極容易陷入被銷售數(shù)字左右的誤區(qū),，把過程當成最終追求的結(jié)果,，將短期目標不自覺的視為企業(yè)運營的核心目標，由此也就生出了諸多短期刺激招商銷售的政策,，透支企業(yè)發(fā)展資源,，用政策誘惑、把中間商當作“魚”來釣更是成了我們基本的手段和思維,，體現(xiàn)在對招商人員的績效考核上就是忽視除銷售回款外的其他指標（或者根本沒有）,，最終導(dǎo)致外部脆弱、內(nèi)部管理乏力,。我們有必要不斷強調(diào)招商只是市場運作的初始階段,，只是市場開拓、深化與管理的一部份,，其更長遠的打算是為了使渠道商產(chǎn)生持續(xù)的銷售乃至營銷能力,，不斷為企業(yè)創(chuàng)造利潤，而不是將代理商當成最終客戶卻置消費者市場于不顧,，畢竟沒有哪一個企業(yè)是在忽視最終消費市場而僅僅通過占領(lǐng)渠道的情況下取得成功的,。我們應(yīng)該將更主要的關(guān)注點放到對代理商的開發(fā)與區(qū)域市場的管理并重的層面上來，將更多的政策制定依據(jù)鎖定于幫助代理商達成向下的銷售和其長遠的發(fā)展上,，積極引導(dǎo),，保證執(zhí)行到位，這樣,，才能保證處于弱勢地位的企業(yè)能夠獲取更多的市場支持力量,，避免利潤被壓榨殆盡后代理商拂袖而去的情況發(fā)生 三,、企業(yè)利益與中間商利益的平衡： 中小企業(yè)要從根本上解決這種招商的“白送”傾向就要首先找到問題的關(guān)鍵點,，即由于市場環(huán)境的變化和企業(yè)實力有限,、市場力量增強等因素使生產(chǎn)商與代理商之間的利益鏈接關(guān)系出現(xiàn)失衡，在這種短期的此消彼長的利益爭奪的表象下,，雙方都不同程度的忽視了對探求長期利益與現(xiàn)實需求的結(jié)合點的努力,，進而使失衡不斷加劇，導(dǎo)致急功近利的行為層出不窮,。我們必須要率先做出改變——重新建立與代理商由博弈走向雙贏的利益平衡前提,，兼顧企業(yè)的長期利益與短期利益，即在清晰的企業(yè)愿景的指導(dǎo)下逐步去規(guī)范渠道商的市場行為,，從產(chǎn)品的市場接受度,、企業(yè)信譽,、服務(wù)水平，營銷管理能力等方面著力,，并切實了解代理商的現(xiàn)實生存與長遠發(fā)展需求以制定策略（由簡單的利益誘惑轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴募钇浒l(fā)展）,，構(gòu)建與渠道商的新型關(guān)系，打造與代理商長期合作的堅實基礎(chǔ),。只有如此,，才可能實現(xiàn)雙方的利益平衡,，才可能為內(nèi)部的制度化變革提供相對統(tǒng)一的認識環(huán)境,，使企業(yè)的有限資源得以被合理利用，不致使合理利潤被擠壓,、淪為搬運工,。另外，我們也要注重營銷管理能力的提升,，它為上述改變提供有效的保證,，盡管這不是一蹴而就的事情，但有方向才有開始,，有開始就有希望,，為了變被動為主動，將未來掌握在自己手中,，我們勢在必行,。 招商不是白送，營銷也不是單純依靠利益的不斷刺激獲取微薄的價值或無價值的行為,，合理使用企業(yè)資源,、重建廠商間的利益平衡才是招商型中小企業(yè)的當務(wù)之急，對招商人員來說,，沒有萬事具備的營銷,，否則營銷就沒有價值，招商是善用企業(yè)資源滿足代理商的需求并為市場的進一步拓展和深化奠定基礎(chǔ),，只有企業(yè)和招商人員及早從“白送”傾向的誤區(qū)中走出來,，才能真正使招商成為市場運作良性循環(huán)的開始，突破現(xiàn)時瓶頸,，不斷邁向新的起點,。
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招商之后，如何助商,？
熱度 4 杭天躍 2013-3-19 09:23
招商之后,，如何助商？
招商之后,，如何助商,？ 天下熙熙,，皆為利來；天下攘攘,，皆為利往,。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復(fù)始,，沒有盡頭。那么醫(yī)藥保健品廠商 如何助商呢,？ 每年,， 醫(yī)藥 保健品廠商 的招商展會成為廠商招商一個重要事項，但當轟轟烈烈的招商結(jié)束之后,，如何留商,、助商成了更為現(xiàn)實的問題，特別是當下 醫(yī)藥 保健品 經(jīng)銷商整體可以說是多而不強的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進入門檻不高,，使之終端銷售參差不齊，而這樣的經(jīng)銷商在當下 醫(yī)藥 保健品 類經(jīng)銷商群體中占有很大比例,。 　　司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙,，皆為利來；天下攘攘,，皆為利往,。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復(fù)始,，沒有盡頭。那么 醫(yī)藥 保健品廠商 如何助商呢,？杭天躍醫(yī)藥營銷策劃總結(jié)多年服務(wù) 醫(yī)藥 保健品 類品牌的經(jīng)驗,，提出助商五大方式，供各 醫(yī)藥 保健品廠商 參考融合,。 　　一：充分溝通,，建立互信 　　俗話說“互信互利”，如果沒有互信,，互利就很難實現(xiàn),。對于大部分 醫(yī)藥 保健品廠商 來說，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時候,，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系,。殊不知，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡,，它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用,。當然,，我們要客觀面對 醫(yī)藥 保健品廠商 和經(jīng)銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi),。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn),，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象,。如果 醫(yī)藥 保健品廠商 與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營銷互信,，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”。 　　二,、服務(wù)管控,，建立共識 　　不少 醫(yī)藥 保健品廠商 營銷老總對我們表達過一個共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策，我們?nèi)绾畏⻊?wù),？我們認為,，強化對經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營銷共識的最佳方法，但各 醫(yī)藥 保健品廠商 在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩,。 　　我們總結(jié)了各 醫(yī)藥 保健品廠商 的服務(wù)人員水準，劃分了三個層次,，第一層：傳話筒型,。這類服務(wù)人員相對經(jīng)驗較少，不知道市場怎么做,，產(chǎn)品怎么推,，經(jīng)銷商怎么管，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視,，往往淪為經(jīng)銷商的搬運工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒,，這類服務(wù)人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務(wù)型,。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和社會經(jīng)驗,，客情關(guān)系一般維護比較好，能幫客戶解決一些實際市場問題,，發(fā)揮的作用也就相對比較大,，需要企業(yè)重點培養(yǎng)；第三層：顧問型,。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英,，知識面廣、經(jīng)驗豐富,、善于總結(jié),、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品,，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營,、企業(yè)運作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實施,，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走，和企業(yè)建立營銷共識,。企業(yè)要加強這類人才的培養(yǎng),，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一,、思路一致做市場,。 　　三、指導(dǎo)培訓(xùn),，提升技能 　　在 醫(yī)藥 保健品廠商 行業(yè)里,，往往存在著“招商不易，留商更難”的現(xiàn)象,，這就要求 醫(yī)藥 保健品廠商 必須對其進行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn),。當然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓(xùn)經(jīng)銷商。要針對 醫(yī)藥 保健品 的特性,，針對消費者買保健品的心理進行培訓(xùn),，比如保健品的銷售技巧、客戶開發(fā)與維護,、運營模式及產(chǎn)品賣點提煉,、行業(yè)趨勢引導(dǎo)、行業(yè)消費心理,、客戶服務(wù)要點等,。我們認為，只有針對自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計的培訓(xùn)內(nèi)容,，才是最適合經(jīng)銷商的,。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位，一旦市場發(fā)生相關(guān)問題,，經(jīng)銷商就會推三阻四不予解決,，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去,。 　　四,、謀動終端，科學(xué)規(guī)劃 　　先謀而后動,，對于 醫(yī)藥 保健品 的經(jīng)銷商而言,，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對銷售模式運營和產(chǎn)品賣點沉淀。除了常規(guī)銷售外,，其他促銷也至關(guān)重要,，這就要求 醫(yī)藥 保健品廠商 要教會經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃，諸如銷售計劃如何做、銷售計劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的銷售之外,，還要適當?shù)囊肼糜螤I銷、品牌推廣,、甚至是公益營銷如何做等等,。同時把相關(guān)文件整理成冊，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí),。如《銷售計劃如何制定與實施》,、《品牌推廣如何做》、《如何操作公益營銷》等等實戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊,，幫助經(jīng)銷商引爆銷售,，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標。 　　五,、品牌拉動,，持續(xù)推進 　　隨著消費群體對保健品營銷認知度的提高，特別是近幾年品牌競爭激烈,，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的 醫(yī)藥 保健品廠商 生存空間將越來越小,。實力強、躋身第一陣營的 醫(yī)藥 保健品廠商 通過多年市場運作走在了前列,。而上萬家品牌力較弱,、資金實力不強的 醫(yī)藥 保健品廠商 在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機會？ 　　我們認為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機搜索營銷將成為新生代 醫(yī)藥 保健品廠商品牌推廣 的契機,。最新的研究顯示中國的網(wǎng)民已超過4.57億，日均上網(wǎng)時長達2.73小時,，我國的手機用戶已超過9億大關(guān),，手機網(wǎng)民達3.03億，隨著3G的逐漸普及,，電信資費的逐步降低,，手機作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機進行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。 　　結(jié)語：助商才能助發(fā)展 　 醫(yī)藥 保健品廠商 與經(jīng)銷之間不能簡單的定性為賣和買的關(guān)系,，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系，服務(wù)的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來主導(dǎo),，經(jīng)銷商來參與共同完成，雙方才能互惠互利,，長遠互助發(fā)展,。當然我們最后提醒，助商是個長期的動態(tài)過程，需要企業(yè)認真堅持的走下去,。
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經(jīng)銷商快速增長運作思路
熱度 1 杭天躍 2013-3-19 09:22
經(jīng)銷商快速增長運作思路
經(jīng)銷商快速增長運作思路 最近一段時間以來,針對全國的經(jīng)銷商培訓(xùn)比較多,也實地走訪了很多經(jīng)銷商,并且和他們都進行了深入的促膝長談,經(jīng)銷商很實在,也很老實,同時也有一種不安分的心,想把事業(yè)做大做強;很多經(jīng)銷商老板是苦于沒有更好的思路和方法. 　我們來分析一下,現(xiàn)在的經(jīng)銷商面臨的內(nèi)部和外部的環(huán)境和困惑分析; 突破我們的經(jīng)營局限,實現(xiàn)經(jīng)銷商老板的內(nèi)圣外王的經(jīng)營之道 　　1,、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題: 　　管理有待規(guī)范（制度、人,、財,、物、流程）;員工流動性,，整體素質(zhì)低,；銷售能力需要提升；運營及隱性,，公關(guān)成本大,；市場開拓遇到阻礙和困難；市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢通,，對銷售不了解,；接班人的傳承; 　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題: 　　缺少改變,，市場經(jīng)營思路跟不上外面的變化;過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）;努力不等于成功（要找到方向和方法,、要跟對公司和品牌）;面對顧客對產(chǎn)品消費需求變化把握不準;面對競爭對手有時手忙腳亂;對客戶升級和銷售不能有效的指導(dǎo)和引導(dǎo);不知道如何細分市場和培育市場;缺乏對市場的了解和敏銳度; 　　以上這些問題也是各個領(lǐng)域的經(jīng)銷商遇到的比較典型的問題,我們每天在經(jīng)營過程中間的困惑,就來自于這些方面,我們更需要理清思路, 　　找到關(guān)鍵問題,真正在經(jīng)銷產(chǎn)品的道路上走得更穩(wěn),更長久; 　　實現(xiàn)我們經(jīng)銷商朋友的快速升級改造之路. 　　總結(jié)經(jīng)銷商迫切需要升級的三個方向 　　1:管理升級:向管理要效益,讓管理有效運行; 　　2:產(chǎn)品升級:提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線; 　　3:營銷升級:走出去,做客情; 　　一:管理升級:不論我們的經(jīng)銷商的團隊有多少人,有管理,有分工,每人目標明確,這是我們做大做強的基礎(chǔ),最基本的管理知識我們要有,管理制度對我們經(jīng)銷商來說,能用就好; 　　經(jīng)銷商舉例分析:兩家汽車電器代理商的發(fā)展歷程: 　　A:公司已經(jīng)發(fā)展到40多人，勢頭很猛,。 　　B：公司只有十人,，士氣有些低落;他比A公司成立還早. 　　我觀察他們兩家產(chǎn)生這么大的差距;原因分析如下？ 　　1：領(lǐng)導(dǎo)者的整體素質(zhì)提升,，思想格局,不要把自己當成一個生意人和坐商來看待,把自己的思想格局升級到企業(yè)家來運作自己的事業(yè). 　　2：團隊學(xué)習(xí)和成長: 　　計劃經(jīng)濟時代:經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是分配機制; 　　計劃經(jīng)濟和市場經(jīng)濟混合時代:靠的是機會主義;把握了機會,膽子大一些,就發(fā)財了. 　　完全市場化的經(jīng)濟狀態(tài):經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是競爭意識,，競爭能力，合作思想,，當下的時代,，經(jīng)銷商朋友的生存真的需要我們的真實本領(lǐng)了，不過還有一少部分行業(yè)靠關(guān)系,，靠機會,，但是那不是長久之事。 　　3：管理者的整體素質(zhì),，管理制度完善; 　　中國有一個最古老是的團隊,，三個和尚的故事：一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝,，三個和尚沒水喝,；在當下的經(jīng)銷商團隊中間也在經(jīng)典演繹這些案例；我們?nèi)绾螖[脫三個和尚的狀態(tài),； 　　三個和尚的故事,，給我們的啟發(fā)： 　　1：規(guī)章制度不全,陳舊過時， 　　2：分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象,， 　　3：紀律松弛,管理混亂, 　　4：沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo),， 　　經(jīng)銷商應(yīng)對策略： 　　1：四定:定崗位,定工作,定人員,定責任； 　　2：四個方面:職責,權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核,； 　　3：行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標化,；崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化； 　　早會和晚會制度,； 　　4：營銷創(chuàng)新能力; 　　5：全員的執(zhí)行力; 　　6: 和廠家的合作忠誠度和對廠家的領(lǐng)悟能力,； 　　二:產(chǎn)品升級:提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線; 　　關(guān)于產(chǎn)品方面，經(jīng)銷商朋友認為經(jīng)銷的產(chǎn)品越多越好,，合作的廠家越多越好,；在我服務(wù)眾多經(jīng)銷商的案例中間來看，不一定啊,。這里面還有一個關(guān)鍵點我們要把握,，一個經(jīng)銷商具備三個品牌之后才有機會迅速擴張：個人品牌，產(chǎn)品品牌,，公司品牌,；這三個具備了，你才有資本做大做強,； 　　關(guān)于新產(chǎn)品的推廣,，有機會大家關(guān)注我的文章，下回詳細分析新產(chǎn)品的推廣策略,。 　　三：營銷升級:走出去,做客情,。 　　經(jīng)銷商深度營銷的思路創(chuàng)新： 　　1：未來的競爭格局是營銷一定下沉； 　　2：市場一定要精耕細作,，競爭的必然,； 　　3：公司高速成長的需要； 　　4：達到高市場占有率必須要做到“深度營銷”,； 　　5：公司集中精力做研發(fā)、生產(chǎn),，戰(zhàn)略規(guī)劃,，經(jīng)銷商更多的要充分發(fā)揮市場開拓的重任； 　　6：提升品牌知名度和行業(yè)影響力,； 　　經(jīng)銷商營銷還要做到九個字：就是在你經(jīng)銷的區(qū)域隨時讓消費者對我們的產(chǎn)品能夠：　聽得到,，看得到，買得到,。
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保健品專賣店的三種市場啟動方式
杭天躍 2013-3-19 09:20
保健品專賣店的三種市場啟動方式
保健品市場營銷手段之多樣,，堪稱市場營銷的一道獨特風景線。廣告營銷、概念營銷,、體驗營銷,、會議營銷、服務(wù)營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷,，網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷模式都曾成就了很多企業(yè)，然而很多企業(yè)紅火一陣后,，就消聲匿跡,！市場上運作幾十年的品品牌屈指可數(shù)。保健品專賣店作為保健品行業(yè)的一種終端操作形式,，如何經(jīng)營好專賣店,，特別是做好專賣店的市場啟動，是很多保健品經(jīng)營者關(guān)心的議題,，下面就談?wù)勈袌錾先N市場啟動方式： 　　一,、最常規(guī)的模式：書籍+報紙、單頁 　�,。ㄒ唬┻m合對象:無媒體關(guān)系資源,，資金實力一般，無太多營銷經(jīng)驗者 　�,。ǘ├追治觯� 　　1,、優(yōu)勢分析 　　（1）養(yǎng)生保健系列叢書從中醫(yī)理論,、養(yǎng)生常識和常見慢性病癥的中醫(yī)解讀與中醫(yī)調(diào)養(yǎng)等方面詳細闡述,，內(nèi)容緊密圍繞養(yǎng)生理念、養(yǎng)生產(chǎn)品開發(fā)理念,、產(chǎn)品養(yǎng)生功能與需求人群緊密對應(yīng)編制,，可以達到深度溝通的效果，具有很強的專業(yè)說服力,，對幫助引客進店,、促成銷售具有很好的作用。 　�,。�2）養(yǎng)生系列報紙,，以報紙的形式把中醫(yī)養(yǎng)生常識、慢性病調(diào)養(yǎng)案例故事演繹出來,，宣傳內(nèi)容的可讀性,，提高宣傳效益； 　�,。�3）通過活動宣傳造勢,，利用較低成本達到宣傳品牌,、擴大知名度、宣傳企業(yè)文化,，并實現(xiàn)一定的銷售,； 　　（4）運營成本和風險相對較低,，對資金實力要求不太高,，可復(fù)制性較高。 　　2,、劣勢分析 　�,。�1）宣傳啟動時間長； 　�,。�2）宣傳輻射面有限,，短時間內(nèi)難以形成強大的影響力； 　�,。�3）不能快速建立知名度和口碑,，銷售量不能快速增長。 　�,。ㄈ┲笇�(dǎo)意見： 　　1,、開業(yè)前： 　　（1）推廣方式：廣覆蓋,，深度教育,、活動吸引新顧客進店。 　�,。�2）操作方式： 　　A．結(jié)合門店開業(yè)時間,，組織促銷活動和養(yǎng)生講座，為門店開業(yè)宣傳造勢,，實現(xiàn)開業(yè)即周邊人群都知道的目標,。借助開業(yè)時的人氣，實現(xiàn)品牌文化,、養(yǎng)生理念教育和銷售的雙重目的,，為門店的營業(yè)創(chuàng)造一個開門紅。 　　B．通過活動單頁的大范圍派發(fā),，通過宣傳單頁上的開業(yè)活動的大力促銷,、講座和案例激發(fā)潛在目標人群參與的積極性，實現(xiàn)到店人數(shù)和銷售的大突破,。 　　C．通過免費派發(fā)書籍，起到深度教育顧客的目的,，擴大品牌宣傳和品牌影響,，吸引顧客到店消費,； 　　（3）宣傳方式： 　　A．養(yǎng)生手冊免費派發(fā)：新開業(yè)提前四天派發(fā),，周邊2公里區(qū)域內(nèi)菜場,、大型超市、公園,、醫(yī)院,、居民社區(qū)、活動廣場,、晨練場地目標人群針對性,、集中式、飽和式派發(fā),，一個宣傳點一次派發(fā)完畢,，碰到下雨天氣，待天氣晴朗后接著派發(fā),，避免重復(fù)派發(fā),。每天有效派發(fā)5000冊以上，開業(yè)前完成2萬冊的有效發(fā)放,，須提前培訓(xùn)臨時派發(fā)人員數(shù)名,。 　　B．活動宣傳單頁免費派發(fā)：與養(yǎng)生手冊一起在開業(yè)前四天派發(fā)，每天有效派發(fā)5000冊以上,，開業(yè)前完成2萬份的有效發(fā)放,。 　　C. 速效產(chǎn)品免費派發(fā)：設(shè)計糖尿病、痛風類顯效快的產(chǎn)品對到店人群針對性定向派發(fā),，承諾無效退款,，突破購買障礙。 　　D．利用店內(nèi)配置的理療儀器,，在開業(yè)前一并宣傳,，凡到店就可免費體驗，購買就送理療服務(wù),，購買量大的并長期免費使用,。 　　E．周密布置：市場部經(jīng)理或經(jīng)銷商親自參與制定宣傳計劃表和投遞區(qū)域圖，明確宣傳的地點,、時間,、數(shù)量。業(yè)務(wù)經(jīng)理要親自帶隊做宣傳,，保障足量有效派發(fā)和進宣比的有效落實,。巡回檢查周邊垃圾桶、廢品回收點有沒有宣傳手冊,，一次一個點發(fā)現(xiàn)5本以上宣傳資料時,，給予派發(fā)員處罰,，堅決杜絕資料浪費。 　　2,、營業(yè)中： 　�,。�1）推廣方式：高密度、廣覆蓋,、深度教育,、活動吸引顧客到店； 　�,。�2）操作方式： 　　A．結(jié)合不同季節(jié),、不同時段及或不同節(jié)假日，組織促銷活動和養(yǎng)生講座,，并設(shè)有符合當?shù)仫L俗文化特色和中醫(yī)文化的禮品或贈品,，將活動內(nèi)容及主題設(shè)計制作成宣傳單頁，通過單頁派發(fā),，送達目標受眾,，吸引顧客到店了解與消費； 　　B．通過養(yǎng)生保健系列報紙的大范圍和高密度的派發(fā),，宣傳品牌的知名度和品牌影響力,，吸引顧客到店； 　　C．通過免費派發(fā)書籍,，起到深度教育顧客的目的,，擴大品牌宣傳和品牌影響，吸引顧客到店消費,； 　　D．做好老顧客的重復(fù)購買和未購買顧客的購買服務(wù)工作,，形成持續(xù)穩(wěn)定的購買，保障門店銷售,。 　�,。�3）宣傳目標：保證日到店人數(shù)20人以上。保證適度的新顧客進店,。 　�,。�4）宣傳方式： 　　A．養(yǎng)生手冊社區(qū)派發(fā)：在店面周邊2公里范圍內(nèi)的老小區(qū)，按信箱逐個投遞,，保證老小區(qū)的目標人群知曉率100%,，新小區(qū)知曉率50%以上。進宣比達到1.5%,。 　　B．養(yǎng)生保健系列報紙派發(fā)：在店面周邊2公里范圍內(nèi)的菜場,、大型超市、公園,、晨練場地,、醫(yī)院,、藥店、小區(qū),、小學(xué)、幼兒園,、老年活動中心等地方免費派發(fā),，擴大宣傳的覆蓋面、密度,、強度和影響力,。 　　C．社區(qū)活動推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動，通過與居委會接洽,，從社區(qū)的活動的某個點切入,，獲得小區(qū)居民的認可后，通過居委會,，實現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費檢查,、咨詢、講座,、贈藥等活動,。活動小區(qū)目標人群的信息,、擴大門店在社區(qū)的影響力,，為后續(xù)在社區(qū)開展活動創(chuàng)造條件。 　　D．定期在門店組織活動,，邀請新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場地開展講座活動,，借助活動教育，達到擴大知名度,、影響力,，從而實現(xiàn)銷售的目地。 　　E．報紙派發(fā)：可以與報紙發(fā)行機構(gòu)合作采用夾報形式或與報亭合作,，報亭當天售賣的報紙全部夾一份門店自制的報紙,，每份報紙給予一定的費用，能起到快速啟動市場的目的,。 　　二,、最有效的模式：書籍+媒體 　　（一）適合對象：有媒體關(guān)系資源,，資金實力較強,，熟悉媒體操作者； 　�,。ǘ├追治觯� 　　1,、優(yōu)勢分析 　�,。�1）養(yǎng)生保健系列叢書從中醫(yī)本理論、養(yǎng)生常識和常見慢性病癥的中醫(yī)解讀與中醫(yī)調(diào)養(yǎng)等方面詳細闡述,，這些內(nèi)容緊密圍繞養(yǎng)生理念,、養(yǎng)生產(chǎn)品開發(fā)理念、產(chǎn)品養(yǎng)生功能與需求人群緊密對應(yīng)編制,，可以達到深度溝通的效果,，具有很強的專業(yè)說服力，對幫助引客進店,、促成銷售具有很好的作用,。 　　（2）媒體覆蓋面廣,、受眾人群大,，影響力大，展現(xiàn)品牌實力,； 　�,。�3）快速實現(xiàn)大范圍的覆蓋，建立品牌知名度和影響力,；短時間內(nèi)實現(xiàn)爆發(fā)式的增長,； 　　2、劣勢分析 　�,。�1）成本較高,，風險較大； 　�,。�2）不適合無媒體關(guān)系資源者,； 　　（3）好時段不一定有,，好版面價格貴,； 　　（三）指導(dǎo)意見 　　1,、開業(yè)前 　�,。�1）推廣方式：整版或半版報紙廣告+養(yǎng)生手冊派發(fā)；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目,、開業(yè)信息廣告+養(yǎng)生手冊派發(fā) 　�,。�2）操作方式： 　　報紙 　　A、廣告形式：軟文式廣告,。 　　B,、版面選擇：首選整版，其次半版。 　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。 　　D,、媒體選擇：當?shù)卦鐖蟆⑼韴�,、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙,。 　　E、廣告頻率：開業(yè)前一周做2次,。 　　F、反復(fù)多次在同一版位投放（起碼3次以上,，達到疊加記憶的效果）,。同時輔以《養(yǎng)生手冊》的地毯式派發(fā)，雙管齊下,，擴大聲勢,。同時刊登開業(yè)信息及門店信息。 　　G,、預(yù)期效果：1）快速完成對區(qū)域內(nèi)目標消費人群的宣傳覆蓋2）快速提升銷量3）快速提升專賣店知名度4）快速啟動當?shù)厥袌觥? 　　廣播 　　A,、廣告形式：1）專家講座活動2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動 　　B、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放,。 　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。 　　D、媒體選擇：當?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道,。 　　E,、廣告頻率：開業(yè)前四天，每天1次,，每次10～20分鐘,。 　　F、節(jié)目中提到養(yǎng)生手冊,，并告知發(fā)放地址,，方便聽眾前去索要。同時播放活動信息和門店信息,。 　　G,、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）快速提升銷量3）快速啟動市場。 　　（3）宣傳方式： 　　A,、養(yǎng)生書籍配合報紙或廣播廣告,，在開業(yè)前4天派發(fā)，派發(fā)地點為門店和門店周邊2公里范圍內(nèi)的菜場,、大型超市,、公園、醫(yī)院,、晨練場地,、藥店、小區(qū),、小學(xué)等,。對目標人群針對性、集中式,、飽和式派發(fā),，一個宣傳點一次派發(fā)完畢，碰到下雨天氣,，待天氣晴朗后接著派發(fā),，避免重復(fù)派發(fā)。每天有效派發(fā)5000冊以上,，開業(yè)前完成2萬冊的有效發(fā)放,，須提前培訓(xùn)臨時派發(fā)人員數(shù)名。 　　B,、報紙廣告在開業(yè)前一周刊登2個整版或半版,，宣傳產(chǎn)品功效及門店信息和開業(yè)信息，并說明養(yǎng)生手冊領(lǐng)取地點與時間,； 　　C,、廣播廣告在開業(yè)前4天開始刊播，以單品功效宣傳帶動多品銷售,，同時刊播門店信息,、開業(yè)信息和養(yǎng)生手冊領(lǐng)取地點與時間； 　　2,、營業(yè)中 　�,。�1）推廣方式：整版或半版報紙廣告，自制報紙派發(fā),；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目,、開業(yè)信息廣告，自制報紙派發(fā),； 　�,。�2）操作方式： 　　報紙 　　A,、廣告形式：軟文式廣告+硬廣。 　　B,、版面選擇：首選整版,，其次半版。 　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。 　　D,、媒體選擇：當?shù)卦鐖蟆⑼韴�,、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙,。 　　E、廣告頻率：一周1-2次,，持續(xù)2-3個月,。 　　F、反復(fù)多次在同一版位投放,，達到疊加記憶的效果。同時輔以***報紙的地毯式派發(fā),，雙管齊下,，擴大聲勢。 　　G,、預(yù)期效果：1）對區(qū)域內(nèi)目標消費人群的宣傳覆蓋2）提升并穩(wěn)定銷量3）快速提升專賣店知名度 　　廣播 　　A,、廣告形式：1）專家講座活動2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動　3）促銷信息、品牌廣告 　　B,、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放,。 　　C、產(chǎn)品選擇：痛風或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。 　　D,、媒體選擇：當?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道,。 　　E、廣告頻率：每周1次,，每次10～20分鐘,，常年做。 　　F,、廣播節(jié)目的同時輔以***報紙的地毯式派發(fā),，雙管齊下，擴大聲勢。 　　G,、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量 　　電視 　　A,、廣告形式：電視專題片 　　B、時段選擇：適宜選擇中午或下午晚飯前時段投放,。 　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。 　　D、媒體選擇：城市電視臺或省臺老年人喜歡看的頻道,。 　　E,、廣告頻率：每天1次，每次10～20分鐘,，持續(xù)1-2個月,。 　　F、預(yù)期效果：1）深度產(chǎn)品和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量 　　活動 　　A．社區(qū)活動推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動,，通過與居委會接洽,，從社區(qū)的活動的某個點切入，獲得小區(qū)居民的認可后,，通過居委會,，實現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費檢查、咨詢,、講座,、贈藥等活動�,；顒有^(qū)目標人群的信息,、擴大門店在社區(qū)的影響力，為后續(xù)在社區(qū)開展活動創(chuàng)造條件,。 　　B．定期在門店組織活動,，邀請新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場地開展講座活動，借助活動教育,，達到擴大知名度,、影響力，從而實現(xiàn)銷售的目地,。 　　C．門店設(shè)定固定電話和移動兩部電話,，接聽顧客咨詢電話，作好人員電話銷售水平,，并安排好產(chǎn)品的送貨服務(wù),。 　�,。�3）宣傳方式： 　　A、**養(yǎng)生手冊配合報紙或廣播廣告持續(xù)派發(fā),，對到店顧客派發(fā),，深度教育。 　　B,、報紙廣告以整版或半版刊登在晚報,、早報和都市報等報紙上，一周1-2次,，持續(xù)2-3個月,； 　　C、廣播廣告以專題節(jié)目,、講座+品牌廣告的形式刊播,，以單品功效宣傳帶動多品銷售，每周1次,，每次10～20分鐘,，常年做。 　　D,、電視廣告主要以專題片形式在城市電視臺或省級電視臺老年人喜歡看的頻道,，在中午或下午晚飯前時段投放，每天1次,，持續(xù)1-2個月,。 　　三、最強力的模式：純媒體 　�,。ㄒ唬┻m合對象：媒體關(guān)系資源豐富，資金實力強勁,，善于媒體操作者,； 　　（二）利弊分析 　　1,、優(yōu)勢分析 　�,。�1）媒體覆蓋面廣、受眾人群大,，影響力大,，展現(xiàn)品牌實力； 　�,。�2）快速實現(xiàn)大范圍的覆蓋,，建立品牌知名度和影響力；短時間內(nèi)實現(xiàn)爆發(fā)式的增長,； 　　2,、劣勢分析 　�,。�1）成本較高，風險較大,； 　�,。�2）不適合無媒體關(guān)系資源者； 　�,。�3）好時段不一定有,，好版面價格貴； 　�,。ㄈ┲笇�(dǎo)意見： 　　1、開業(yè)前 　�,。�1）推廣方式：整版或半版報紙廣告,；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目；（單品功效宣傳,、促銷信息,、開業(yè)門店信息等） 　　（2）操作方式： 　　報紙 　　A,、廣告形式：軟文式廣告,。 　　B、版面選擇：首選整版,，其次半版,。 　　C、產(chǎn)品選擇：痛風或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。 　　D,、媒體選擇：當?shù)卦鐖�,、晚報、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙,。 　　E,、廣告頻率：開業(yè)前一周做2次。反復(fù)多次在同一版位投放（起碼3次以上,，達到疊加記憶的效果）,。 　　F、預(yù)期效果：1）快速完成對區(qū)域內(nèi)目標消費人群的宣傳覆蓋2）快速提升銷量3）快速提升專賣店知名度4）快速啟動當?shù)厥袌觥? 　　廣播 　　A,、廣告形式：1）專家講座活動2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動 　　B,、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放。 　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。 　　D,、媒體選擇：當?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道,。 　　E、廣告頻率：開業(yè)前四天,，每天1次,，每次10～20分鐘。 　　F,、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）快速提升銷量3）快速啟動市場,。 　　（3）宣傳方式： 　　A,、**養(yǎng)生手冊對到店顧客派發(fā),，進行深度教育，擴大宣傳和影響購買,； 　　B,、報紙廣告在開業(yè)前一周刊登2個整版或半版，宣傳產(chǎn)品功效及門店信息和開業(yè)信息,； 　　C,、廣播廣告在開業(yè)前4天開始刊播，以單品功效宣傳帶動多品銷售,，同時刊播門店信息,、開業(yè)信息； 　　2,、營業(yè)中 　�,。�1）推廣方式：整版或半版報紙廣告；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目,； 　�,。�2）操作方式： 　　報紙 　　A、廣告形式：軟文式廣告+硬廣,。 　　B、版面選擇：首選整版,，其次半版,。 　　C、產(chǎn)品選擇：痛風或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。 　　D,、媒體選擇：當?shù)卦鐖�,、晚報,、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙。 　　E,、廣告頻率：一周1-2次,，持續(xù)2-3個月。 　　F,、預(yù)期效果：1）對區(qū)域內(nèi)目標消費人群的宣傳覆蓋2）提升并穩(wěn)定銷量3）擴大專賣店知名度和美譽度,； 　　廣播 　　A、廣告形式：1）專家講座活動2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動 3）優(yōu)惠活動,、品牌廣告 　　B,、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放。 　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。 　　D,、媒體選擇：當?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道。 　　E,、廣告頻率：每周1次,，每次10～20分鐘，常年做,。 　　F,、預(yù)期效果：1）深度教育和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量 　　電視 　　A、廣告形式：電視專題片 　　B,、時段選擇：適宜選擇中午或下午晚飯前時段投放,。 　　C、產(chǎn)品選擇：痛風或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。 　　D,、媒體選擇：城市電視臺或省臺老年人喜歡看的頻道,。 　　E、廣告頻率：每天1次,，每次10～20分鐘,，持續(xù)1-2個月。 　　F,、預(yù)期效果：1）深度產(chǎn)品和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量 　　活動 　　A．社區(qū)活動推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動,，通過與居委會接洽，從社區(qū)的活動的某個點切入,，獲得小區(qū)居民的認可后,，通過居委會,，實現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費檢查、咨詢,、講座,、贈藥等活動�,；顒有^(qū)目標人群的信息,、擴大門店在社區(qū)的影響力，為后續(xù)在社區(qū)開展活動創(chuàng)造條件,。 　　B．定期在門店組織活動,，邀請新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場地開展講座活動，借助活動教育,，達到擴大知名度,、影響力，從而實現(xiàn)銷售的目地,。 　　C．門店設(shè)定固定電話和移動兩部電話,，接聽顧客咨詢電話，作好人員電話銷售水平,，并安排好產(chǎn)品的送貨服務(wù),。 　　（3）宣傳方式： 　　A,、報紙廣告以整版或半版刊登在晚報,、早報和都市報等報紙上，一周1-2次,，持續(xù)2-3個月,； 　　B、廣播廣告以專題節(jié)目,、講座+品牌廣告的形式刊播,，以單品功效宣傳帶動多品銷售，每周1次,，每次10～20分鐘,，常年做。 　　C,、電視廣告主要以專題片形式在城市電視臺或省級電視臺老年人喜歡看的頻道,，在中午或下午晚飯前時段投放，每天1次,，持續(xù)1-2個月,。 　　三種市場啟動方式無所謂優(yōu)劣,，關(guān)鍵是自身實力與所處的階段來決定,，每一種方式只要運用合理,，都能取得不俗業(yè)績。
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新產(chǎn)品上市全程策劃實錄（草）
杭天躍 2012-4-11 10:16
公司決定上馬靈菊膠囊是在2012年的一月初,，時間很緊張,，在不到半月時間里我們把靈菊膠囊的宣傳物料基本做好，像折頁,，報紙,，展板等。產(chǎn)品外包裝是經(jīng)歷時間最長的,，前后一共修改了4次,，反復(fù)推敲，期間還和西安的策劃公司進行了溝通,，認真聽取了他們對靈菊膠囊的意見,，最終確定了靈菊膠囊的包裝。一切物料和包裝終于在過年放假前到位,，但還沒有印刷,，只想在再把思路過一遍，看看有沒有更好的方案出來,，在放假前天我反復(fù)考慮覺得產(chǎn)品資料還是有些欠缺,，畢竟關(guān)于睡眠的知識很廣，要想概要下來確實很難,，有些睡眠資料我看過之后才覺得收獲很大,，（在后來市場運作過程中得到驗證）像 睡商 這個詞就很有文章做，產(chǎn)品宣傳和后期市場推廣都可以運用,，于是我決定要做個產(chǎn)品手冊出來,，大概24頁的樣子，加大對顧客的教育力度,。在年假過程我也一直在思考我們的產(chǎn)品市場推廣的亮點和產(chǎn)品效果,， 改善睡眠的功效是否顧客群太窄了，代理商能否認可,，這點是我最為擔心的,，一直在反復(fù)推敲。 終于年后上班了,，一切物料都進入印刷階段,，包裝很快就出來了，招商工作也很快進入了實施階段,，有幾個合作伙伴早就做好了準備,，貨款年前就到位了，非常感謝他們的支持！下一步就是市場上市階段了,，怎么樣把產(chǎn)品推向市場一直是我冥思苦想的,，最為頭疼的事，在大腦里把這幾年的保健品服務(wù)營銷的經(jīng)歷過一遍,，覺得會銷發(fā)展到今天實在很不容易,，尤其現(xiàn)階段整個行業(yè)進 入市場整合階段 ，很多不正規(guī)的,，小的企業(yè)都要遭到淘汰,，尤其這兩年一些有實力的大企業(yè)的進入，市場更是艱難,，行內(nèi)整個一片狼來了的情形,。當前市場環(huán)境下做為生產(chǎn)企業(yè)該如何選者和面對呢 ？（《當前市場環(huán)境下做為生產(chǎn)企業(yè)該如何選者和面對》 在360網(wǎng)站上詳述）于是我把思路放在胡慶余堂的發(fā)展上做文章,， 胡慶余堂是百年名店 ,，他的發(fā)展是值得我們研究和借鑒的，在結(jié)合當前的市場環(huán)境,，目前市場發(fā)展的諸多難點為非是顧客對產(chǎn)品不認可,，不夠信任，說簡單了就是誠信危機,！模式無非是把顧客的錢拿過來的方法,，但缺少了本質(zhì)的東西誠信就是萬萬不能的，沒有誠信什么事都是一時的,，不長久的,，再復(fù)雜的程序也會被看穿的。胡慶余堂一百多年來正式本著誠信經(jīng)營的理念走過來的,，我的腦子里在回想?yún)⒂^胡慶余堂國藥號時,，導(dǎo)游告訴我在胡慶余堂國藥大廳里有很多牌匾，諸如：真不二價,，是乃仁術(shù)等等,，這些牌匾都沖外邊的，只有一塊是沖里面掛著,，而且是胡雪巖的書房,，這塊牌匾寫2個大字： 戒 欺 ，是當年胡雪巖的親手寫的,，邊上還寫幾排小字,，具體內(nèi)如：“ 凡百貿(mào)易均著不得欺字，藥業(yè)關(guān)系性命,，尤為萬不可欺,。余存心濟世,，誓不以劣品弋取厚利，惟愿諸君心余之心,，采辦務(wù)真,，修制務(wù)精，不至欺予以欺世人,，是則造福冥冥，謂諸君之善為余謀也可,，謂諸君之善自為謀亦可,。”,。 這是創(chuàng)始人胡雪巖對胡慶余堂經(jīng)營者的淳淳告誡,，是胡慶余堂制藥的鐵定規(guī)則，也是胡慶余堂稱雄制藥界的原因所在,。戒欺的由來還有一個故事,，后來我在看 陳道明 主演的 電視連續(xù)劇《胡雪巖傳》 看到這個故事情節(jié)，真是對胡雪巖的經(jīng)營之道佩服到極點,！于是方案有了 ,，“戒欺”文化全國啟動儀式 呼出欲來，市場需要的“誠信”正式胡慶余堂的的經(jīng)營理念,，我們要把他傳承下來,，并且發(fā)揚光大！正在我們落實市場啟動方案的同時,，先前拿貨的幾個合作伙伴傳來讓我驚喜的消息,，靈菊的效果非常好， 一般7-10天效果很明顯 ,，而且他們通過市場實踐也嚇了一跳,， 睡眠障礙的人太多了 ，真是不試不知道呀,，他們還總結(jié)出來,， 失眠一定有疾病，有疾病一定失眠,，失眠是萬病之源,！ 而且有很大失眠人群是30歲--50歲之間的人群，他們覺得他們終于可把市場顧客人群從老年人擴大到中輕年人群,，這部分人群正式在事業(yè)和家庭打拼的重要階段,，壓力大，晚上很難入睡和夢多是他們普遍的癥狀,。這可真是喜訊呀,，我之前的擔心全部的哦沒有了,，方案也很快出來了，并且在幾個市場做了驗證,，效果很好,，現(xiàn)在剩下的就是復(fù)制了，全國招商啟動,！ 接下來的2月份我們參加北京的第七屆服務(wù)營銷論壇,，展會上我們的想法得到大家的認可和贊譽，很多行內(nèi)人士很認可胡慶余堂的品牌,， 大家一致認為當今做產(chǎn)品不光是產(chǎn)品效果要好,，理念新，還要有個很好的 企業(yè)平臺 做支持 ,，(杭州文化游--胡慶余堂國藥號--胡慶余堂中藥博物館---胡雪巖故居,；生產(chǎn)基地生態(tài)游---中國生態(tài)第一縣-慶元) 胡慶余堂為大家提供138年的經(jīng)營理念與誠信做后盾，市場做好做大是必然,！ 接下的三月份喜訊接踵而來,，菊膠囊三月份簽約市場：臺州，寧波,，溫州,，蘇州，無錫,，上饒,，江門，惠州,，佛山,，東莞，潮州,，常州,，連雲(yún)港，衢州,，金華,，湖州，天津,，北京,，沈陽，盤錦,，鞍山,，東營，濟寧,，威海,，煙臺共計25個市場,，四月再續(xù)輝煌！加油,！
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