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遠(yuǎn)離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)成交率: 一起飛翔 2013-7-25 16:29; 　　誤區(qū)一：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì)帶來(lái)巨大效益　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很多商機(jī),，但是有了網(wǎng)站,、有了交流工具就一定能賺到錢(qián)的想法肯定有問(wèn)題,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的機(jī)會(huì)并不等于實(shí)際的銷(xiāo)售額,，必須要讓目標(biāo)客戶(hù)去瀏覽你的網(wǎng)站,，瀏覽網(wǎng)站的產(chǎn)品信息,，并且產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,�,？墒侨绻愕木W(wǎng)站常犯網(wǎng)站規(guī)劃太過(guò)簡(jiǎn)單,、頻寬不夠速度太慢,、公司資料沒(méi)有及時(shí)變更、產(chǎn)品沒(méi)有按時(shí)更新,、服務(wù)信箱沒(méi)有人處理的錯(cuò)誤,，也是,。所以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是萬(wàn)能的,。　　誤區(qū)二：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是建立網(wǎng)站　　很多人都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是建立網(wǎng)站,，建立網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一步,，如果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是建立網(wǎng)站，那誰(shuí)都可以去營(yíng)銷(xiāo)了,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是那么容易的,，需要花很多時(shí)間去策劃,，并且要有目的的進(jìn)行,。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)上可以傳遞的都統(tǒng)稱(chēng)為信息,，如果運(yùn)用得當(dāng),，一篇好的電子報(bào)威力也許遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于網(wǎng)站,。　　誤區(qū)三：不正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法　　我們常見(jiàn)的市面上的銷(xiāo)售管道有直銷(xiāo),、經(jīng)銷(xiāo),、零售等方式,，常見(jiàn)的網(wǎng)站模式有企業(yè)形象網(wǎng)站,、電子采購(gòu)網(wǎng)站,、在線(xiàn)購(gòu)物網(wǎng)站等,。常見(jiàn)的不正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)方法包括：經(jīng)銷(xiāo)體系采用了在線(xiàn)購(gòu)物系統(tǒng)或者零售體系建立了一個(gè)顧客不能購(gòu)買(mǎi)東西的企業(yè)形象網(wǎng)站。　　要相信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠給企業(yè)帶來(lái)光明,，但是絕對(duì)不能迷信它,，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是萬(wàn)能的,，要盡早走出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)。本文來(lái)自： http://www.sssland.com; 1948 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

在簡(jiǎn)歷中出現(xiàn)自己的業(yè)績(jī)很重要: 小魚(yú)不乖 2013-7-15 09:24; 90%以上的都存在一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題,，即求職者會(huì)把崗位職責(zé)和日常工作內(nèi)容填在""一欄中，而對(duì)于自己工作的業(yè)績(jī)和成果,，卻只字未提,。羅列出你之前做過(guò)什么并不是最重要的,，最重要的是讓HR知道你的績(jī)效如何,，有哪些工作成果,�,？善簧偃司驮谶@最重要的一項(xiàng)上敗下陣來(lái),。tyc207.com 區(qū)分"崗位職責(zé)"和"" 在簡(jiǎn)歷中"工作經(jīng)歷"一欄里填的都是崗位職責(zé),，對(duì)HR來(lái)說(shuō)幾乎毫無(wú)參考和評(píng)估的價(jià)值。對(duì)于這一項(xiàng)，一定要轉(zhuǎn)變表述方式,，體現(xiàn)過(guò)去的工作成果是你的首要任務(wù)，而崗位職責(zé)和工作內(nèi)容是工作中人人都要遵從的標(biāo)準(zhǔn),，并不能說(shuō)明你在崗時(shí)創(chuàng)造的價(jià)值。區(qū)分這兩個(gè)概念,，是你寫(xiě)好這部分內(nèi)容的關(guān)鍵,。找到你的核心競(jìng)爭(zhēng)力列出你過(guò)去的崗位業(yè)績(jī)，是為了展現(xiàn)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。你在之前的工作中到底取得了哪些有價(jià)值的成績(jī)？積累了哪些關(guān)鍵技能,？這些問(wèn)題是需要你從過(guò)往經(jīng)歷中認(rèn)真提煉和挖掘出答案的。很多求職者不清楚自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，最主要的原因就是職業(yè)規(guī)劃沒(méi)做好,，面對(duì)目標(biāo)崗位到底該展現(xiàn)什么、能展現(xiàn)什么,，一無(wú)所知,。tyc408.com 量化你的崗位業(yè)績(jī) 用數(shù)字來(lái)闡述崗位業(yè)績(jī),，例如：每個(gè)月你的銷(xiāo)售額是多少；你幫助客戶(hù)解決了多少問(wèn)題或獲利多少；你談下多少客戶(hù)；完成某個(gè)項(xiàng)目,，你為公司節(jié)省多少成本等,。量化崗位業(yè)績(jī),，不僅是寫(xiě)簡(jiǎn)歷的重要技巧,，在日常工作你也要樹(shù)立這樣的意識(shí)，對(duì)提升能力和效率大有益處,。 Tips： 1.要盡量提供個(gè)人簡(jiǎn)歷中提到的業(yè)績(jī)和能力的證明資料,，并作為附件附在個(gè)人簡(jiǎn)歷的后面,。一定要記住是復(fù)印件,，千萬(wàn)不要寄原件給招聘單位,，以防丟失,。 2.在能力或業(yè)績(jī)總結(jié)中要突出自己主要的"賣(mài)點(diǎn)"和成功案例這一切都應(yīng)當(dāng)與你想要應(yīng)聘的職位有關(guān)系,。 3.你可以用頭銜,、嘉獎(jiǎng)來(lái)突出所取得的成就,。頭銜意味著你在公司的地位，更意味著你的職責(zé),；嘉獎(jiǎng)意味著他人給予的客觀(guān)肯定。 4.對(duì)于業(yè)績(jī)平平的"路人甲"型求職者,，該怎么抓牢HR的目光呢？答案是呈現(xiàn)細(xì)節(jié),，展現(xiàn)自己解決問(wèn)題的能力,。tyc609.com; 3618 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【衛(wèi)浴行業(yè)】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)助推興弘衛(wèi)浴年銷(xiāo)售額翻一番: 李麗兒 2013-6-21 18:07; 　　“我是2006年的時(shí)候,，我跟我先生從其他行業(yè)轉(zhuǎn)到這個(gè)行業(yè)來(lái)的,，我們對(duì)衛(wèi)浴這塊是很陌生的,�,！狈鹕绞信d弘衛(wèi)浴有限公司總經(jīng)理熊曉鳴說(shuō)道,他們?cè)诎俣壬先プ龈?jìng)價(jià)排名,，當(dāng)時(shí)每月做一萬(wàn)塊的點(diǎn)擊收費(fèi),，效果還可以,，可是到了2009年,，業(yè)績(jī)急劇下滑。　　她表示,，那個(gè)時(shí)候她和她老公都想撤退了,，不想繼續(xù)再在這個(gè)行業(yè)混下去,。　　　　“我是2011年的7月份走進(jìn)那個(gè)課堂的,，學(xué)了以后,，我恍然大悟,，哇,，原來(lái)在網(wǎng)上也可以做那么大生意,，只是我們自己不懂而已,�,！毙軙曾Q報(bào)名參加的是單仁資訊集團(tuán)開(kāi)設(shè)的《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)-網(wǎng)絡(luò)快速賺錢(qián)系統(tǒng)》策略班的學(xué)習(xí),。　　“當(dāng)時(shí)我們做了幾個(gè)關(guān)鍵詞去優(yōu)化,，我們有個(gè)關(guān)鍵詞是工程淋浴房,，我們有個(gè)客戶(hù)是湛江的，南海艦隊(duì)的202工程,。當(dāng)時(shí)這個(gè)工程是比較高端的,，當(dāng)時(shí)我們的報(bào)價(jià)比他們現(xiàn)在的樣品間還要貴50塊錢(qián)一個(gè)平方,，我跟他傳遞的是一個(gè)價(jià)值,，我們的產(chǎn)品不會(huì)給你帶來(lái)哪些后顧之憂(yōu),，簽完合同以后,，然后就把定金轉(zhuǎn)給我們了,。” 　　后來(lái),，他們也通過(guò)去單仁資訊去學(xué)習(xí)外貿(mào)班,，進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化,，在42天的時(shí)候接到了巴西的訂單,，價(jià)值300多萬(wàn)元,。　　通過(guò)了互聯(lián)網(wǎng),，他們整合了很多資源，工程訂單越來(lái)越多,，客戶(hù),、代理商也越來(lái)越多,，他們不用擔(dān)心自己的生產(chǎn)能力,，所以他們的訂單比以前做得更好，量比以前更大,。事實(shí)證明,，2012年的業(yè)績(jī)比2011年翻了一番,。　　復(fù)訓(xùn)回來(lái)的路上,，熊曉鳴給老公打電話(huà),，“老公,，我現(xiàn)在復(fù)訓(xùn)回來(lái),，感覺(jué)挺好的，我們也要抓緊讓我們的員工們多學(xué)習(xí)一點(diǎn),，把我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)越做越好，我們今年?duì)幦⊥黄?000萬(wàn)!” 　　點(diǎn)評(píng)：她是一位赤手空拳的創(chuàng)業(yè)者,，偶然的機(jī)會(huì)接觸了網(wǎng)絡(luò),，從此改變了她的人生,，改變了她的世界,。她不僅用知識(shí)武裝自己，更是用智慧成就了家人,。借助打造的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，即使沒(méi)有過(guò)硬的關(guān)系,，但做到從部隊(duì)到地方的大筆生意,。即使從來(lái)沒(méi)有出過(guò)國(guó),，也同樣用全球網(wǎng)絡(luò)做從亞洲到南美洲的生意,。即使行業(yè)并不景氣,，但她確成了行業(yè)的亮點(diǎn),。這個(gè)不到十個(gè)人的小工廠(chǎng),，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)整合資源,，2012年做了超過(guò)3500萬(wàn)的生意,。　　她就是佛山興弘衛(wèi)浴總經(jīng)理熊曉鳴,。; 個(gè)人分類(lèi): 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)|1286 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌贏銷(xiāo)從新三四線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)始: 程青云 2013-6-18 21:28; 程青云數(shù)據(jù)顯示,， 2012 年,，養(yǎng)元六個(gè)核桃的銷(xiāo)售額達(dá)到了創(chuàng)歷史新高的近 50 億元,。從 2006 年年銷(xiāo)售額僅為 3000 萬(wàn)元開(kāi)始,，僅僅六年,，六個(gè)核桃的年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了 167 倍,，年平均增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò) 100% ,，成為飲料界當(dāng)之無(wú)愧的新貴,。論及六個(gè)核桃的成功,，業(yè)界普遍將成績(jī)歸功于“六個(gè)核桃”的品牌名以及與之相匹配的補(bǔ)腦價(jià)值體系,。無(wú)疑，這些是重要的,。但筆者曾在月薪平均 8000 元左右的一線(xiàn)城市白領(lǐng)中做過(guò)一個(gè)小范圍調(diào)研,，大家普遍認(rèn)為六個(gè)核桃的包裝沒(méi)什么創(chuàng)新,，不夠時(shí)尚,，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)雖然鮮明,，但是否可信,，還值得思考。同樣的產(chǎn)品,，在城市白領(lǐng)中疑慮重重,，但春節(jié)回到故鄉(xiāng)小城——山西省應(yīng)縣,，筆者卻看到親戚們一箱一箱購(gòu)買(mǎi)六個(gè)核桃作為年貨或親朋禮品,，問(wèn)及消費(fèi)理由,，大家一笑：“不是說(shuō)能補(bǔ)腦嗎？” 能不能補(bǔ)腦且不論,，但從中昭示了一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),，同樣的價(jià)值在不同層次的市場(chǎng),，消費(fèi)共鳴度有天壤之別,。而一個(gè)品牌能否成功的關(guān)鍵在于是否為自身價(jià)值找到了共鳴土壤。六個(gè)核桃無(wú)疑是找到了,。因?yàn)樽鳛閹啄昵熬驮跔I(yíng)銷(xiāo)界引起反響的品牌,，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi) , 在北京主流超市都難見(jiàn)到其規(guī)模排面,，其將大量營(yíng)銷(xiāo)資源放到了更欣賞它的三四線(xiàn),。正因如此,，可以說(shuō)，六個(gè)核桃的成功是經(jīng)常用腦價(jià)值點(diǎn)的成功,，更是選擇三四線(xiàn)市場(chǎng)發(fā)軔的成功,。縱觀(guān)市場(chǎng),，依靠三四線(xiàn)成功的品牌并非六個(gè)核桃自己,。今麥郎的飲料無(wú)論是茶還是果汁,，在一線(xiàn)市場(chǎng)飽受詬病,，認(rèn)為其是跟風(fēng)者,，沒(méi)有屬于自己的獨(dú)特價(jià)值,，但因?yàn)橛腥木€(xiàn)市場(chǎng)支撐,， 2012 年銷(xiāo)售額照樣達(dá)到了 30 億元,。只不過(guò)因?yàn)榻覃溊勺畛鯇⒆约菏袌?chǎng)定位一線(xiàn)城市，結(jié)果卻紅在三四線(xiàn),，所以才落得叫座不叫好的局面,。相對(duì)而言,，無(wú)論王老吉的怕上火,，還是營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)的營(yíng)養(yǎng)早餐就不再有今麥郎的困境，他們最初都是從區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值突圍而出,，并且長(zhǎng)期受三四線(xiàn)市場(chǎng)青睞，所以最終步步為贏,，至今輝煌無(wú)限,。由此可知,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度白熱化,、市場(chǎng)消費(fèi)細(xì)分化的今天,，三四線(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)絕非是一二線(xiàn)市場(chǎng)的配角,，抓住三四線(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)成為成功運(yùn)營(yíng)品牌的關(guān)鍵。三四線(xiàn)市場(chǎng)的新特征：價(jià)值易感今時(shí)的三四線(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)不是上世紀(jì)八九十年代的三四線(xiàn)市場(chǎng),。當(dāng)時(shí)的三四線(xiàn)市場(chǎng)是北上廣深、各省省會(huì)等一二線(xiàn)城市之外的其他區(qū),、縣,、鎮(zhèn),、村等廣大市場(chǎng)的通稱(chēng),。其時(shí)三四線(xiàn)市場(chǎng)與村鎮(zhèn)市場(chǎng)一樣,，被作為農(nóng)村市場(chǎng)看待,。如果說(shuō)一二線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求是品牌價(jià)值,，三四線(xiàn)市場(chǎng)與村鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者一樣,，更看重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比,。華龍方便面正是抓住了這一點(diǎn)，以強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比戰(zhàn)略成為農(nóng)村包圍城市,，成功運(yùn)營(yíng)三四線(xiàn)市場(chǎng)的典范。正如華龍意識(shí)到社會(huì)變化,，強(qiáng)力推動(dòng)價(jià)值升級(jí)一樣,，三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展浪潮的洗禮,，同樣也完成了自己的升級(jí),。數(shù)據(jù)顯示，從 2009 至 2012 年間,，三四線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者的平均家庭月收入從 3172 元上漲到 5961 元，增幅達(dá) 88% ,。事實(shí)上,，正是這種經(jīng)濟(jì)收入的迅速上漲,，讓三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群完成了自己的內(nèi)在精神結(jié)構(gòu)分化,，成為新三四線(xiàn)市場(chǎng)——區(qū)縣市場(chǎng)的代名詞,，而與村鎮(zhèn)為主體的五六級(jí)市場(chǎng)以及一二線(xiàn)城市為主體的一二級(jí)市場(chǎng)形成了明顯的區(qū)隔,。這種區(qū)隔的核心構(gòu)成要素有三個(gè)：資本,、價(jià)值和產(chǎn)品,。一二線(xiàn)市場(chǎng)在不斷的整合發(fā)展中,，已經(jīng)成為一個(gè)以資本為核心驅(qū)動(dòng)力,，以大品牌,、大形象,、大推廣為主要運(yùn)營(yíng)手段的市場(chǎng),；五六線(xiàn)市場(chǎng)則依然是一個(gè)依靠產(chǎn)品性?xún)r(jià)比,，依靠?jī)r(jià)格為主要驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)，在村鎮(zhèn)市場(chǎng),，盡管也開(kāi)始出現(xiàn)超市等終端,，但產(chǎn)品多少錢(qián)仍然是主體消費(fèi)者行為的核心權(quán)重要素所在,。相對(duì)于上述兩個(gè)市場(chǎng),，新三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者表現(xiàn)出了更多的“價(jià)值易感”特征。所謂價(jià)值易感特征,，是指新三四線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者相對(duì)更容易相信、更容易傳播品牌價(jià)值,，并且更容易因?yàn)楦惺艿狡放浦髁鲀r(jià)值而讓品牌產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)。這種特點(diǎn)是由新三四級(jí)市場(chǎng)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境造成的,。首先,，市場(chǎng)消費(fèi)行為本質(zhì)上是一種經(jīng)濟(jì)行為。新三四線(xiàn)市場(chǎng)主體消費(fèi)者雖然不像一二線(xiàn)市場(chǎng)白領(lǐng)等消費(fèi)群完全靠智力生存,，但普遍已經(jīng)離開(kāi)土地,，依靠做生意,、在工廠(chǎng)上班為生,，每月相對(duì)充裕的現(xiàn)金收入讓她們本能地希望改善自己的生活品質(zhì)。有一次回到故鄉(xiāng),，筆者問(wèn)一個(gè)親戚為什么買(mǎi)一款價(jià)格相對(duì)較貴的谷物飲品，她指著 PET 瓶子說(shuō)：“你看，這個(gè)飲料是谷物做的,，而且還寫(xiě)著養(yǎng)元,，我覺(jué)得更健康營(yíng)養(yǎng),，所以就買(mǎi)了,！”事實(shí)上，這是新三四線(xiàn)消費(fèi)者普遍的消費(fèi)心態(tài),，經(jīng)常會(huì)為了一個(gè)價(jià)值點(diǎn)吻合自己的生活觀(guān)而發(fā)生消費(fèi)行為。其次,，新三四線(xiàn)消費(fèi)者生活環(huán)境決定他們更容易相信品牌價(jià)值,。價(jià)值很重要，但一線(xiàn)城市是陌生人社會(huì),，主流人群相對(duì)較高的知識(shí)素養(yǎng)以及開(kāi)闊的眼界決定他們的認(rèn)知系統(tǒng)更偏向理性,，無(wú)論商品宣揚(yáng)怎樣的價(jià)值,，必須經(jīng)得起消費(fèi)群嚴(yán)苛的推理才能真正被信任,。相對(duì)來(lái)說(shuō),，新三四線(xiàn)市場(chǎng)本質(zhì)上依然是傳統(tǒng)的熟人社會(huì),，消費(fèi)認(rèn)知普遍偏向倫理情感,，廣告等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)很容易激起其內(nèi)心感性成分,，品牌價(jià)值的信任度就相對(duì)更容易建立起來(lái),。另外,，新三四線(xiàn)市場(chǎng)依然相對(duì)空間狹窄,，終端等市場(chǎng)渠道成熟度遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法和一二線(xiàn)市場(chǎng)相比,，無(wú)論貨架還是宣傳都存在大量的可應(yīng)用空間，同樣的營(yíng)銷(xiāo)成本更容易在新三四線(xiàn)市場(chǎng)形成規(guī)模效應(yīng)，而中國(guó)傳統(tǒng)文化形成的喜歡大氣等心理特征,，使新三四線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者更容易被規(guī)模效應(yīng)中內(nèi)含的名氣、潮流以及實(shí)力等潛在臺(tái)詞折服,。再次,，由于新三四線(xiàn)消費(fèi)者生活環(huán)境仍然普遍以人情世故為主體，所以一旦形成規(guī)模價(jià)值效應(yīng),，就會(huì)在人際中形成攀比,，形成病毒式的口碑傳播,，而這對(duì)于一個(gè)品牌價(jià)值的經(jīng)濟(jì)效益轉(zhuǎn)化具有實(shí)質(zhì)性支撐作用,。正因如此,，相對(duì)于一二線(xiàn)市場(chǎng)品牌價(jià)值講究得風(fēng)氣之先,，需要強(qiáng)大資本支撐,，三四線(xiàn)市場(chǎng)更像中流砥柱,，喜歡具有主流價(jià)值的產(chǎn)品,，并且如健康、營(yíng)養(yǎng)等主流價(jià)值對(duì)于新三四線(xiàn)具有自成體系的說(shuō)服力,。而從品牌營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)看,，所謂品牌,，內(nèi)在的關(guān)鍵就是因?yàn)槠湓诋a(chǎn)品之上，形成了滿(mǎn)足消費(fèi)者情感需求的體系價(jià)值,，故而,，當(dāng)前乃至在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化過(guò)程加快,，新三四線(xiàn)市場(chǎng)的地位將更加突出,，當(dāng)之無(wú)愧應(yīng)成為品牌營(yíng)銷(xiāo)的核心戰(zhàn)場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵,。運(yùn)營(yíng)新三四線(xiàn)：關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)還需“關(guān)鍵”對(duì)待對(duì)比一二線(xiàn)市場(chǎng),，長(zhǎng)期以來(lái)，新三四線(xiàn)市場(chǎng)除了白酒等少數(shù)行業(yè),，一直是一個(gè)沒(méi)有被企業(yè)充分重視的市場(chǎng),。對(duì)于一線(xiàn)品牌企業(yè),，新三四市場(chǎng)只是品牌產(chǎn)品在一二線(xiàn)市場(chǎng)取得一定成就或落寞后,，產(chǎn)品下沉或者無(wú)奈的選擇,；對(duì)于中小型企業(yè),，新三四線(xiàn)市場(chǎng)更多是作為根據(jù)地市場(chǎng)在運(yùn)用,，企業(yè)的眼光始終都盯在一二線(xiàn)市場(chǎng)身上,，因此,，隨著新三四線(xiàn)市場(chǎng)成為品牌主戰(zhàn)場(chǎng),，企業(yè)必須改變既有思路,，形成以新三四線(xiàn)市場(chǎng)作為品牌結(jié)構(gòu)主體的運(yùn)營(yíng)思路,。主要包括品牌價(jià)值奠基,、品牌價(jià)值聚點(diǎn)和品牌價(jià)值連片三個(gè)部分,。品牌價(jià)值奠基是與品牌產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)相對(duì)的運(yùn)營(yíng)思路。目前,，很多企業(yè)對(duì)新三四線(xiàn)的主體運(yùn)營(yíng)思路依然是華龍時(shí)代的產(chǎn)品為王,。你叫康師傅,，我就叫劉師傅,；你是紅牛,，我是虹牛,，只是我比你便宜,，從而形成借勢(shì)效應(yīng),。嚴(yán)格意義上,，品類(lèi)借勢(shì)并沒(méi)有錯(cuò),，但如果沒(méi)有自己的價(jià)值體系,，就會(huì)與新三四線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者的主流消費(fèi)者需求形成錯(cuò)位,，銷(xiāo)量有限，利潤(rùn)也微薄,。相對(duì)來(lái)說(shuō),，前面所述六個(gè)核桃就充分規(guī)避了這種做法,，在其上市之初，市場(chǎng)已經(jīng)有了大寨核桃露,，之后河北露露也推出了同品類(lèi)產(chǎn)品，但六個(gè)核桃并沒(méi)有因此而走模仿的道路,，而是根據(jù)自己實(shí)際提出了經(jīng)常用腦的核心訴求價(jià)值點(diǎn),，并與獨(dú)創(chuàng)的“ 5 · 3 · 28 ”工藝形成犄角之勢(shì),，集中攻克河北、山東等省區(qū)的新三四線(xiàn)市場(chǎng),，事實(shí)證明,，正是因?yàn)槠洫?dú)特的價(jià)值點(diǎn),，有效的價(jià)值體系,，而最終以弱勝?gòu)?qiáng),，成為立足三四線(xiàn)市場(chǎng)后來(lái)者居上的核桃露王者品牌,。相對(duì)于用品牌價(jià)值奠基市場(chǎng),，不少企業(yè)對(duì)于三四線(xiàn)市場(chǎng)更容易犯的錯(cuò)誤是分散營(yíng)銷(xiāo)資源,，遍地開(kāi)花，只要有經(jīng)銷(xiāo)商就發(fā)貨,，然后派一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理輔助,。表面看起來(lái)區(qū)域很多,，但實(shí)際上每個(gè)市場(chǎng)都做不透,，無(wú)法讓自身產(chǎn)品的價(jià)值形成規(guī)模優(yōu)勢(shì),。筆者在內(nèi)蒙古鄂爾多斯做調(diào)研時(shí),，就曾聽(tīng)過(guò)王老吉的做法,。其時(shí)王老吉在溫州等市場(chǎng)已經(jīng)有了規(guī)模優(yōu)勢(shì),，因此，到達(dá)鄂爾多斯等內(nèi)蒙等部分區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，依然采用既有的餐飲突破模式,，將大量宣傳,、促銷(xiāo)資源聚點(diǎn)投放,，形成“要不不做,，要做就砸一個(gè)坑”的價(jià)值集中突破戰(zhàn)術(shù),。表面看起來(lái),，這種聚點(diǎn)是少,，但由于焦點(diǎn)集中，反而更容易讓市場(chǎng)燃燒起來(lái),。事實(shí)上,，六個(gè)核桃如果沒(méi)有在局部市場(chǎng)形成的價(jià)值集中爆破效應(yīng),，其又憑什么對(duì)抗露露等實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手,？在新三四線(xiàn)市場(chǎng)不成熟的前提下,，聚點(diǎn)雖然可以讓個(gè)別新三四線(xiàn)市場(chǎng)形成品牌規(guī)模效應(yīng),，但難的是如何讓眾多新三四線(xiàn)市場(chǎng)連片,？不少企業(yè)在某個(gè)市場(chǎng)終端占有率可以達(dá)到 80% ,，但一到異地,，銷(xiāo)量,、終端普及占有率頓時(shí)如坐了過(guò)山車(chē),，迅速下滑,，甚至一些企業(yè)針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)幾進(jìn)幾出,，皆無(wú)成效,。出現(xiàn)這種情況可能涉及價(jià)值體系的兼容度,，但更關(guān)系具體的市場(chǎng)推廣運(yùn)營(yíng),。白金酒是近幾年依靠專(zhuān)賣(mài)模式在各地新三四線(xiàn)城市白酒市場(chǎng)斬獲頗豐的品牌,，筆者注意到,，盡管其用了大牌葛優(yōu)做代言,，廣告主要投放媒體依然是省級(jí)衛(wèi)視,，而非央視黃金時(shí)段,。不少在新三四線(xiàn)市場(chǎng)取得成功的品牌,，如廈普塞爾黃梨汁等在運(yùn)營(yíng)三四線(xiàn)市場(chǎng)時(shí)和白金酒一樣，都遵循一個(gè)共同的法則：錯(cuò)格造勢(shì),。即,，要將數(shù)個(gè)三四線(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值連片,，必須將勢(shì)造到二線(xiàn)市場(chǎng),；而要在想真正在數(shù)個(gè)二線(xiàn)市場(chǎng)有所成就,，品牌之勢(shì)就務(wù)必升級(jí)到中央級(jí)媒體,。正所謂“取乎其上,，得乎其中；取乎其中,，得乎其下”,，只有將品牌推廣之勢(shì)錯(cuò)格運(yùn)營(yíng),，一二線(xiàn)市場(chǎng)做名氣,，三四線(xiàn)市場(chǎng)做銷(xiāo)量和利潤(rùn),，并將這種錯(cuò)格之勢(shì)與團(tuán)隊(duì)管理,、渠道運(yùn)營(yíng)形成陸�,？杖娬辖徊嫦到y(tǒng)配置的格局，品牌價(jià)值才能真正全面吻合新三四線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者看重價(jià)值,，也看中規(guī)模實(shí)力與名氣的需求,，最終讓自身的品牌營(yíng)銷(xiāo)從新三四線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)始,，卻如王老吉,、六個(gè)核桃般,，因?yàn)轫槕?yīng)了時(shí)代大潮,，結(jié)果成為一線(xiàn)品牌,。作者簡(jiǎn)介 : 程青云,，山西人,，長(zhǎng)期從事中國(guó)商業(yè)文化,、品牌建設(shè)管理研究,。曾為中糧集團(tuán),、圣象集團(tuán),、江西金源農(nóng)業(yè),、河北板城燒鍋酒,、河北小刀酒,、黑龍江龍江家園,、廣東寶平魚(yú)等近百品牌提供全案、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù),。創(chuàng)建有金三角風(fēng)車(chē)品牌規(guī)劃模型,、 6W 品牌落地檢測(cè)系統(tǒng)等品牌營(yíng)銷(xiāo)工具。現(xiàn)為北京藍(lán)獅智邦品牌策劃公司策略總監(jiān),，電話(huà)： 18001168063 ,、 13261358478 ,。 QQ ： 1598242857; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)管理|1746 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

長(zhǎng)松深藍(lán)科技：提升網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額的3大著力點(diǎn): 一起飛翔 2013-5-28 15:19; 　　長(zhǎng)松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 專(zhuān)家認(rèn)為,，影響一個(gè)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)最主要有三大部分：文案,、設(shè)計(jì),、用戶(hù)體驗(yàn)。要讓網(wǎng)站有好的銷(xiāo)售力,，必須在這三方面下足功夫,。　　一,、文案要具有吸引力　　文案是解決網(wǎng)站流量,、產(chǎn)品銷(xiāo)售等的唯一法則,！我曾經(jīng)在其他文章說(shuō)過(guò),，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文案是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心,。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文案最主要的是產(chǎn)品文案、品牌背書(shū)文案這兩大類(lèi),。網(wǎng)站產(chǎn)品文案、品牌文案是否詳細(xì),、吸引,？網(wǎng)站資訊內(nèi)容是否具有深度價(jià)值,，能夠打動(dòng)客戶(hù),？網(wǎng)站文案內(nèi)容,，是否有公信力,？這些是衡量文案是否有銷(xiāo)售力的標(biāo)準(zhǔn),。　　產(chǎn)品文案：提煉產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn) 　　產(chǎn)品文案唯一目的就是促進(jìn)銷(xiāo)售,。所以,，在寫(xiě)產(chǎn)品文案時(shí),，要清晰,、簡(jiǎn)潔,、真實(shí)的語(yǔ)言把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)，提煉產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn),，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,，好的是哪方面說(shuō)出來(lái)，讓人一目了然,。切記勿用羅嗦,、難懂,、夸大的語(yǔ)言,。要讓消費(fèi)者覺(jué)得是物有所值,、物超所值,，這樣才能真正打動(dòng)消費(fèi)者,。　　長(zhǎng)松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)專(zhuān)家曾經(jīng)介紹過(guò)的一種寫(xiě)作方法——FABE法則,。該法則是挖掘產(chǎn)品銷(xiāo)售力的有效武器。長(zhǎng)松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家在操作哎呀呀項(xiàng)目,、中國(guó)第一黑店項(xiàng)目、飛洋移民項(xiàng)目,、華章等都充分使用過(guò),。尤其在規(guī)劃網(wǎng)站的產(chǎn)品頁(yè)面時(shí),，是非常有用的,，很具有引導(dǎo)性,。　　品牌背書(shū)文案：挖掘感性層面　　品牌背書(shū)文案的撰寫(xiě),，主要突出公司的品牌，增加信任度,。品牌背書(shū)包括公司介紹,、品牌文化等相關(guān)文案,，是介紹公司行業(yè)特性及品牌理念和個(gè)性等內(nèi)容,。　　長(zhǎng)松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家發(fā)現(xiàn),，一般這些文字內(nèi)容都是很枯燥,，閱讀性不高,�,？墒牵@是企業(yè)展現(xiàn)整體實(shí)力必不可少的部分,。所以，我們需要用有特別的文案手法把這部分文字變成吸引人閱讀的文字,。理性相對(duì)面是感性,，感性的力量有時(shí)比理想更加有效果,。比如,，長(zhǎng)松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家在規(guī)劃深圳華章品牌文案時(shí),，就從教師職業(yè)理想方面去提煉,。在教師職業(yè)道德角度方面切入,，充分表現(xiàn)充滿(mǎn)個(gè)性和富含職業(yè)素養(yǎng)的名師團(tuán)隊(duì)形象,。而在規(guī)劃飛洋公司品牌時(shí)，就從公司實(shí)力,、歷史方面去表現(xiàn),，充分表現(xiàn)飛洋負(fù)責(zé)任,、敢創(chuàng)新,、國(guó)際化的有實(shí)力大公司,。　　二,、網(wǎng)站設(shè)計(jì)要有沖擊力　　網(wǎng)站視覺(jué)一眼就能看出來(lái),，所以網(wǎng)站的設(shè)計(jì)必須要有沖擊力才會(huì)給受眾有好的視覺(jué)感受,。這樣才能提高他們對(duì)網(wǎng)站的信任度和對(duì)公司形象的認(rèn)可,。所以在設(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí),，首先要從目標(biāo)受眾的審美角度著手，要考慮網(wǎng)站整體視覺(jué),、色調(diào)、布局等協(xié)調(diào)性和設(shè)計(jì)的視覺(jué)沖擊力,。　　整體把握行業(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格　　首先,，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格要與企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)相符,。風(fēng)格是抽象的,，比如說(shuō)：迪斯尼的網(wǎng)站風(fēng)格是生動(dòng)活潑的,，政府網(wǎng)站風(fēng)格是簡(jiǎn)樸嚴(yán)肅的,，時(shí)尚芭莎網(wǎng)站是潮流前衛(wèi)的。這些都是網(wǎng)站給人們留下的不同感受,。長(zhǎng)松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家在定位華章網(wǎng)站風(fēng)格格調(diào)時(shí),，經(jīng)過(guò)對(duì)教育行業(yè)的深入了解后,，最后把風(fēng)格定位為穩(wěn)重簡(jiǎn)潔類(lèi)型。用激情的紅色加獨(dú)具內(nèi)涵的黑色為主色塊,，代表教育行業(yè)心中的激情和修養(yǎng)。這樣就能具有強(qiáng)烈的對(duì)比和沖擊感,。　　注重畫(huà)面設(shè)計(jì)感覺(jué) 　　網(wǎng)站的畫(huà)面圖片設(shè)計(jì),，絕不能輕視,，必須達(dá)到三個(gè)目的：引起別人的注意,；給人留下深刻的視覺(jué)印象,；信息溝通,。長(zhǎng)松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)一些網(wǎng)站圖片,，文字和圖片完全不搭,，甚至沒(méi)有關(guān)聯(lián)性,。讓人最快接受到信息不僅需要文字的描述,，也需要平面的輔助,，才會(huì)讓人記得更清楚、牢固,，這是廣告界普遍認(rèn)同的原理。如,，淘寶網(wǎng)上的店鋪,，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量大部分和產(chǎn)品圖片設(shè)計(jì)好壞相關(guān),。有圖片和沒(méi)有圖片的效果差距很大的,，一般圖片和具有震撼力的圖片的效果當(dāng)然也截然不同,。網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格,、設(shè)計(jì)元素,、圖片設(shè)計(jì)等都是受眾評(píng)判企業(yè)實(shí)力的一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn),，受眾相信了你,，才會(huì)有銷(xiāo)售的行動(dòng),。　　三,、用戶(hù)體驗(yàn)要有引導(dǎo)力　　受眾從進(jìn)入網(wǎng)站開(kāi)始，他們會(huì)先瀏覽醒目的板塊,，然后一步一步的看下去。因此,，企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)必須要有引導(dǎo)性,。有邏輯性的設(shè)計(jì),，引導(dǎo)受眾全面的了解網(wǎng)站信息,。　　科學(xué)的瀏覽體驗(yàn) 　　用戶(hù)體驗(yàn)一般指用戶(hù)的瀏覽體驗(yàn),。涉及到網(wǎng)站的主要骨架，設(shè)置是否清晰,？網(wǎng)站布局，是否能引導(dǎo)客戶(hù)按照自己的設(shè)想路徑去訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站,？網(wǎng)站的瀏覽設(shè)計(jì)是否按照人習(xí)慣來(lái)設(shè)置,？企業(yè)要從最核心的訴求、最能打動(dòng)用戶(hù)的利益點(diǎn)展現(xiàn)在最重要的地方,。要站在讀者的角度,，洞察讀者,，想他們只所想,。網(wǎng)站的任何一個(gè)小錯(cuò)誤都會(huì)減少受眾的購(gòu)買(mǎi)積極性和滿(mǎn)意度。如：網(wǎng)站錯(cuò)別字多,，在線(xiàn)客服沒(méi)有人回應(yīng)等,。　　網(wǎng)站的銷(xiāo)售力,，依靠的是一個(gè)整體性,，小細(xì)節(jié)沒(méi)有做好,，也會(huì)影響整體的網(wǎng)站銷(xiāo)售力,。一只水桶想盛滿(mǎn)水，必須每塊木板都一樣平齊且無(wú)破損,，如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞，這只桶就無(wú)法盛滿(mǎn)水,。一只水桶能盛多少水,，并不取決于最長(zhǎng)的那塊木板,，而是取決于最短的那塊木板,。更多精彩內(nèi)容盡在長(zhǎng)松深藍(lán)官方網(wǎng)站： http://www.sssland.com; 924 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

酒仙網(wǎng),，酒類(lèi)零售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)起飛: 李麗兒 2013-5-22 12:03; 　　(一)酒仙網(wǎng)歷史：曾經(jīng)瀕臨倒閉　　2009年10月,，郝鴻峰在山西太原創(chuàng)立了酒仙網(wǎng)。　　一開(kāi)始做傳統(tǒng)酒類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo),，賣(mài)啤酒 ,，沒(méi)掙錢(qián); 　　賣(mài)果汁,，也做了兩三個(gè)月,，也不行; 　　賣(mài)酸奶,，也不行,。　　在這樣的一個(gè)情況下,，他們充滿(mǎn)了恐懼。　　一個(gè)朋友給郝鴻峰推薦說(shuō),，你可以嘗試一下賣(mài)白酒,。　　這是他們的最后一次機(jī)會(huì)，如果做不成的話(huà),，這家公司將無(wú)法存在,。　　　　 (二)學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),，讓酒仙網(wǎng)業(yè)績(jī)狂飆　　酒仙網(wǎng)團(tuán)隊(duì)來(lái)自于傳統(tǒng)行業(yè),，對(duì)電子商務(wù)是一竅不通,。　　偶然的一次機(jī)會(huì),，郝鴻峰聽(tīng)朋友說(shuō)深圳有一家名叫單仁資訊集團(tuán)的電子商務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，幫助了眾多傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),，取得了不錯(cuò)的效果,。　　2010年7月,，郝鴻峰參加了單仁資訊集團(tuán)開(kāi)設(shè)的《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)-網(wǎng)絡(luò)快速賺錢(qián)系統(tǒng)》第48屆策略班的學(xué)習(xí)。　　“第一次上課的時(shí)候是在東莞喜來(lái)登酒店,，單仁老師講的東西非常容易懂。通過(guò)三天兩夜的學(xué)習(xí),，就把我們的思路,，過(guò)去我們很多困惑的地方都全部給理清楚了,，為我們打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，少走了很多彎路,，省了好多錢(qián)�,！� 　　郝鴻峰對(duì)公司的產(chǎn)品定位,、運(yùn)營(yíng)策略和推廣方法有了更加明確的認(rèn)識(shí),，并立即著手改進(jìn),。　　從此,，酒仙網(wǎng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)業(yè)績(jī)的狂飆,。　　2011年雙十一期間，酒仙網(wǎng)銷(xiāo)售額達(dá)1039萬(wàn),，月?tīng)I(yíng)業(yè)額已近5000萬(wàn),，年銷(xiāo)售額10億元,，在業(yè)界首屈一指。　　 2012,，酒仙網(wǎng)輝煌再上巔峰。11月10日晚10時(shí),，酒仙網(wǎng)官網(wǎng)10分鐘內(nèi)交易額沖破50萬(wàn),。　　11日0時(shí)，酒仙網(wǎng)天貓旗艦店促銷(xiāo)正式開(kāi)始,，在京東商城,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、蘇寧易購(gòu),、國(guó)美商城,、1號(hào)店等多家國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)的促銷(xiāo)也都同步開(kāi)始,。　　最終,，酒仙網(wǎng)單日銷(xiāo)售總額突破6000萬(wàn)元大關(guān),，比2011年同期增長(zhǎng)了足足五倍之多,。　　酒仙網(wǎng)淘寶旗艦店單日銷(xiāo)售量成為淘寶平臺(tái)食品類(lèi)銷(xiāo)量第一名,，創(chuàng)造了酒類(lèi)電商的一個(gè)傳說(shuō),，成為中國(guó)第一個(gè)專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)B2C酒水連鎖零售網(wǎng)站,，是網(wǎng)絡(luò)讓他們成為行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的第一名。　　　　2013年4月19日郝鴻峰在北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館榮獲“中國(guó)電子商務(wù)十大牛商” 　　(三)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，任何企業(yè)都逃不過(guò)的網(wǎng)絡(luò)大潮　　談到現(xiàn)在的成就，郝鴻峰說(shuō),，“如果是說(shuō)當(dāng)時(shí)沒(méi)有參加單仁的培訓(xùn)的話(huà)，我想這家公司是不是已經(jīng)不存在了,。我很慶幸2010年的時(shí)候接觸到單仁資訊，如果我們?cè)缫荒晟?單仁資訊的課的話(huà),，那我現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展肯定會(huì)發(fā)展的更好,。因?yàn)樽鲭娚虝r(shí)間早一年和晚一年有很大的差別，時(shí)間點(diǎn)對(duì)做電商是很重要的�,，F(xiàn)在是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”時(shí)代,，傳統(tǒng)企業(yè)要盡快走進(jìn)電子商務(wù),，否則真的會(huì)被時(shí)代淘汰�,！� 　　　　中國(guó)社會(huì)科學(xué)院學(xué)部委員黃長(zhǎng)著先生為郝鴻峰頒獎(jiǎng) 　　談到未來(lái),，郝鴻峰躊躇滿(mǎn)志：“ 酒仙網(wǎng)的目標(biāo)很明確,，3年時(shí)間內(nèi)我們完成20億的銷(xiāo)售目標(biāo)，到5年后我們要在全國(guó)各省的省會(huì)城市建立自己的倉(cāng)儲(chǔ)中心,，并在未來(lái)到達(dá)資本上市的目標(biāo) ,。” 　　點(diǎn)評(píng)：他們是傳統(tǒng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的弱者,，曾經(jīng)是左沖右突找不到方向的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商,，是網(wǎng)絡(luò)讓他們成為行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的第一名;這是一家曾經(jīng)連生存都困難的公司，但他們用不到四年時(shí)間,，創(chuàng)造了一天成交6100萬(wàn)，年銷(xiāo)售10億元的奇跡;他們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有豐富的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn),，他們用學(xué)習(xí)代替經(jīng)驗(yàn)，用智慧武裝團(tuán)隊(duì),，他們是郝鴻峰帶領(lǐng)的酒仙網(wǎng)團(tuán)隊(duì)。; 個(gè)人分類(lèi): 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)|927 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷(xiāo)之謎（中）: 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) 2013-5-22 10:04; 保健品 “ 三個(gè)代表 ” 贏銷(xiāo)之謎（中） —— 保瑞千林贏銷(xiāo)模式解密作者：聯(lián)縱智達(dá)研究院黃磊 “ 三個(gè)代表 ” 之千林 —— 聚焦女性,、重點(diǎn)突破廣州保瑞藥業(yè)旗下的千林品牌當(dāng)年為了實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展找到了聯(lián)縱智達(dá),，隨著一系列的營(yíng)銷(xiāo)診斷和規(guī)劃策略的落地執(zhí)行,，一貫聚焦于渠道運(yùn)作的千林品牌 2011 年銷(xiāo)售額已近億元大關(guān)，并于 2012 年實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額百分百的增長(zhǎng),，完成了近 2 億元的銷(xiāo)售,，在業(yè)內(nèi)已基本確立了其中國(guó)女性膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌的品牌地位,。 1. 精準(zhǔn)定位、聚焦女性當(dāng)年娃哈哈的宗慶后經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后決定放棄營(yíng)養(yǎng)液這整塊大蛋糕,，而只做兒童營(yíng)養(yǎng)液時(shí),，招致了公司上下的一致反對(duì),，在宗慶后的力排眾議之下娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液迅速取得了成功，為宗慶后賺取了人生第一桶金,。在營(yíng)養(yǎng)液品牌林立、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下,，宗慶后如果不聚焦于兒童,、不采取差異化策略，無(wú)疑娃哈哈營(yíng)養(yǎng)液必將被市場(chǎng)所淹沒(méi),。當(dāng)我們介入千林之時(shí),，千林面臨著和宗慶后當(dāng)年一樣的問(wèn)題，膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑品牌扎堆,、產(chǎn)品雷同,，一味的隨大流或盲目的跟隨，最終只能歸為平庸,，永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)超越,。結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果和聯(lián)縱智達(dá)敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，我們決定將千林從 “ 膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑品牌 ” 向 “ 女性健康管理專(zhuān)家 ” 轉(zhuǎn)型,，將千林打造為女性膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌,。按照千林老板的說(shuō)法，只有千林是女性品牌,，其它所有保健品品牌都是不男不女,。在此品牌定位確立后,，千林的產(chǎn)品組合,、渠道選擇和終端運(yùn)營(yíng)等一切活動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)圍繞此定位開(kāi)展,，時(shí)至今日,，千林中國(guó)女性膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌的品牌地位已基本確立,。聚焦女性，看起來(lái)是舍大取小,，實(shí)則是取小做大,。 2. 渠道定位 —— 立足現(xiàn)實(shí),、重點(diǎn)突破千林與湯臣倍健合作之初其銷(xiāo)售幾乎全部來(lái)自于藥店渠道,，渠道單一,，抗渠道風(fēng)險(xiǎn)能力差,，復(fù)合渠道發(fā)展是必然,，但像湯臣倍健一樣幾乎全渠道發(fā)展并不合適千林當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。 1 ）量力而為,、戰(zhàn)略放棄連鎖專(zhuān)賣(mài) 連鎖專(zhuān)賣(mài)是渠道為王,、終端為王市場(chǎng)環(huán)境下企業(yè)的戰(zhàn)略性選擇,，然而并不是品牌在任意一個(gè)發(fā)展階段都應(yīng)該視連鎖專(zhuān)賣(mài)為必然選擇,。連鎖系統(tǒng)的運(yùn)作是商業(yè)零售范疇的行為,，與品牌運(yùn)營(yíng)有著本質(zhì)的不同,，需要龐大的資金投入和專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)人才,， VI/SI 系統(tǒng),、產(chǎn)品系統(tǒng),、采購(gòu)系統(tǒng)、信息系統(tǒng),、選址系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與打造是一個(gè)龐大的工程，當(dāng)時(shí)的千林并充分不具備這樣的實(shí)力,。睿智的千林的高層也清醒認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，連鎖專(zhuān)賣(mài)需要等到時(shí)機(jī)成熟才去涉足,。 2 ）提升藥店、強(qiáng)攻 KA 千林當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售雖然幾乎全部來(lái)自藥店渠道,，但并不意味著千林的藥店渠道已經(jīng)無(wú)懈可擊,，無(wú)論是終端數(shù)量還是質(zhì)量上，千林的藥店渠道都還有著無(wú)限的提升空間,。在進(jìn)一步提升藥店渠道的同時(shí),，擁有著 4 萬(wàn)家終端的 KA 這塊處女地則是千林實(shí)現(xiàn)復(fù)合渠道發(fā)展應(yīng)該邁出的第一步,，必須給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)下達(dá)死命令,，強(qiáng)攻 KA 以走出藥店渠道 “ 一枝獨(dú)秀 ” 的被動(dòng)局面,。 3 ）遵循定位,、進(jìn)駐女性主題渠道既然立志成為女性膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌，那像屈臣氏,、萬(wàn)寧,、莎莎這樣的販賣(mài)女性健康與美麗的女性主題日化連鎖系統(tǒng)則必然不應(yīng)該錯(cuò)過(guò),。屈臣氏、萬(wàn)寧,、莎莎等基本都以 18 到 35 歲的女性為目標(biāo)消費(fèi)者，并在這些女性中擁有著任何藥店系統(tǒng)都無(wú)可匹敵的知名度和影響力,，對(duì)千林品牌的銷(xiāo)量和形象的提升都大有裨益。 4 ）突破電子商務(wù) 電子商務(wù)在中國(guó)已經(jīng)不是個(gè)稀罕物,，經(jīng)過(guò)這些年的市場(chǎng)培育,，電子商務(wù)已登堂入室甚至成為許多品牌的主導(dǎo)渠道,，一個(gè)淘寶光棍節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)就居然實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售接近 200 億,。線(xiàn)上線(xiàn)下之爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化，以致阿里巴巴的馬云與萬(wàn)達(dá)老板王健林打下了億元的世紀(jì)賭局,。已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)獲得 “ 互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書(shū) ” ,，保健品成為其主銷(xiāo)產(chǎn)品之一。電子商務(wù)既是一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道,，只要操作得當(dāng)，短時(shí)間就有可能放量,，同時(shí)又是提升品牌影響力的高效途徑，只要運(yùn)作得法,，往往能對(duì)品牌的提升能起到四兩撥千斤的作用,。千林并不是將電子商務(wù)簡(jiǎn)單作為一個(gè)輔助渠道來(lái)看待，而是從開(kāi)始就將電子商務(wù)定義為突破性渠道,。 3. 聚焦華東,、輻射全國(guó) 華東地區(qū)一直以來(lái)都為千林貢獻(xiàn)了大半壁江山的銷(xiāo)售來(lái)源,，而其它區(qū)域尚有比較大的提升空間,，要成為真正意義上的女性膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌，千林必須聚焦華東,、輻射全國(guó),。聯(lián)縱智達(dá)千林項(xiàng)目組根據(jù)市場(chǎng)容量,、千林當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)地位,、進(jìn)入壁壘等維度將湯臣倍健現(xiàn)有市場(chǎng)分為基地市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)和戰(zhàn)役市場(chǎng)，不同市場(chǎng)采取針對(duì)性渠道營(yíng)銷(xiāo)策略,。 1 ）精耕細(xì)作基地市場(chǎng) 以浙江、福建,、江西組成的東一區(qū)和以江蘇,、山東、安徽組成的東二區(qū)是千林的基地市場(chǎng),。基地市場(chǎng)的作用不僅僅在于銷(xiāo)售的貢獻(xiàn),，還能夠起到對(duì)周邊區(qū)域市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)桿,、示范與輻射作用,，為戰(zhàn)略市場(chǎng)和戰(zhàn)役市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)樹(shù)立樣板和形象,。基地市場(chǎng)必須深度掌控,、精細(xì)化運(yùn)作,。 1.1 ）蕩平小區(qū)域空白基地市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作要求區(qū)域內(nèi)每個(gè)縣城乃至經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)這樣的小區(qū)域單位都應(yīng)該覆蓋,，讓千林的網(wǎng)點(diǎn)在基地市場(chǎng)內(nèi)步步為營(yíng),，力求讓基地市場(chǎng)內(nèi)的每一個(gè)小區(qū)域的潛在消費(fèi)者即使沒(méi)有消費(fèi)國(guó)千林的產(chǎn)品,，也至少要看過(guò)千林的銷(xiāo)售終端。 1.2 ）目標(biāo)終端全覆蓋基地市場(chǎng)內(nèi)每一個(gè)經(jīng)評(píng)估可以進(jìn)駐的終端實(shí)現(xiàn)全部覆蓋,，整頓由經(jīng)銷(xiāo)商自主選擇終端的弊病,，將目標(biāo)終端劃分到每個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員和對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商,，限時(shí)開(kāi)發(fā)，并計(jì)入業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的考核體系中,。 1.3 ）終端提升基地市場(chǎng)在尋求外延式增長(zhǎng)的同時(shí),，更重要的是關(guān)注內(nèi)涵式增長(zhǎng),，聚焦終端質(zhì)的提升,，提高每個(gè)終端的單個(gè)產(chǎn)出,。從提升客流量,、提高成交率和客單價(jià)三個(gè)方面入手,，向每一個(gè)環(huán)節(jié)要效益,。 2 ）強(qiáng)化提升發(fā)展市場(chǎng) 東北和西南等戰(zhàn)略市場(chǎng)都有著比較大的市場(chǎng)潛力,，千林在這些市場(chǎng)也都還有比較大的提升空間。戰(zhàn)略市場(chǎng)的強(qiáng)化提升需要量的增長(zhǎng)與質(zhì)的提升雙管齊下,，只有兩手抓才能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略市場(chǎng)向基地市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。 2.1 ）量的增長(zhǎng) 限時(shí)確定空白區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,，優(yōu)化調(diào)整跟不上公司步伐與節(jié)奏的老經(jīng)銷(xiāo)商,，激活老經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)斗力,，派駐業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度協(xié)銷(xiāo),，以最快的深度攻下目標(biāo)終端,。 2.2 ）質(zhì)的提升建立規(guī)范化巡店制度，與終端建立良好客情關(guān)系,；強(qiáng)化已有終端的形象建設(shè),，提升終端陳列、貨品管理等終端規(guī)劃化制度,；加強(qiáng)終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),，提升其綜合素質(zhì)和能力,。 3 ）借力拓展戰(zhàn)役市場(chǎng) 西北,、華北、華南,、華中等戰(zhàn)役市場(chǎng)將是千林繼續(xù)高速發(fā)展的有機(jī)組成部分,，千林主要借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量,、整合經(jīng)銷(xiāo)商的資源實(shí)現(xiàn)對(duì)戰(zhàn)役市場(chǎng)的快速開(kāi)發(fā),。戰(zhàn)役市場(chǎng)相需要千林以省會(huì)城市這樣具有對(duì)本區(qū)域強(qiáng)大輻射能力的重點(diǎn)小區(qū)域市場(chǎng)為樣板,，樹(shù)立標(biāo)桿,，不僅抓住了主要消費(fèi)市場(chǎng),，同時(shí)也帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓,。在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上,，千林與當(dāng)?shù)貙?shí)力雄厚,、終端資源豐富的大經(jīng)銷(xiāo)商合作，市場(chǎng)支持向大經(jīng)銷(xiāo)商傾斜,，最大限度調(diào)動(dòng)大經(jīng)銷(xiāo)商的資源,，實(shí)現(xiàn)終端的快速覆蓋,。在終端的打造上則牽住牛鼻子，因?yàn)樵谌魏螀^(qū)域都存在著具有標(biāo)桿和示范效應(yīng)的終端,，千林在戰(zhàn)役市場(chǎng)需要主抓重點(diǎn)終端的建設(shè),，強(qiáng)化重點(diǎn)終端的形象,、管理,、促銷(xiāo),，將重點(diǎn)終端打造為當(dāng)?shù)氐臉影褰K端,，以促進(jìn)周邊終端的進(jìn)駐工作,。歡迎探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 841 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“中產(chǎn)”品牌如何突破“不上不下”的營(yíng)銷(xiāo)怪圈: 利均 2013-5-20 16:44; 在食品行業(yè)的各細(xì)分領(lǐng)域,，“ 中產(chǎn) ”品牌都是一個(gè)普遍存在的群體,，比如方便面中的斯美特,、國(guó)華、錦豐,；飲料中的樂(lè)源、康之味,、宏寶萊,；調(diào)味品中的美味鮮,、福達(dá)、東古等等,。他們跨過(guò)了“規(guī)模化”的初級(jí)門(mén)檻,，一般年銷(xiāo)售額在 3 — 15 億元,，有相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，雖然比真正規(guī)�,；氖称肪揞^尚有較大差距，但比那些還在成長(zhǎng)期的食品企業(yè)要活得更加滋潤(rùn),。營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家指出,，做為中產(chǎn)品牌的這些企業(yè)如何突破不上不下的營(yíng)銷(xiāo)怪圈是其面臨的首要難題,。目前,，這些“中產(chǎn)”企業(yè)有很多都維持“不上不下”的狀態(tài)，并將增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力寄望于品牌提升,，為此每年都拿出不少錢(qián)用于廣告投放,。這種判斷實(shí)際上是有誤區(qū)的,。晉級(jí)食品“中產(chǎn)”的真正驅(qū)動(dòng)力其實(shí)是產(chǎn)品與渠道,，說(shuō)得更直接一點(diǎn),， 30% 靠產(chǎn)品,， 70% 靠渠道。無(wú)論食品“中產(chǎn)”的產(chǎn)品是否有真創(chuàng)新,，他們的成功因素之中,，渠道的因素更大,。之所以食品“中產(chǎn)”出現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)售占比過(guò)大的現(xiàn)象,，充分說(shuō)明食品“中產(chǎn)”的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力靠的是區(qū)域聚焦、渠道精耕,。這些企業(yè)止步“中產(chǎn)”而不能繼續(xù)做大,，真正的原因是他們還沒(méi)有從機(jī)會(huì)導(dǎo)向的思維轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的思維，也就是說(shuō)，企業(yè)戰(zhàn)略認(rèn)知不清晰,。從中國(guó)過(guò)去的 20 年食品企業(yè)成敗經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)看,，初級(jí)規(guī)�,；髽I(yè)要成功實(shí)現(xiàn)向超級(jí)規(guī)模化企業(yè)的升級(jí),，必須依靠新的增長(zhǎng)引擎，即從過(guò)去的產(chǎn)品和渠道,，轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略,、組織、并購(gòu)（異地設(shè)廠(chǎng)）,、品牌運(yùn)營(yíng),。其中,，戰(zhàn)略與組織改造具有首要優(yōu)先性,。食品“中產(chǎn)”的戰(zhàn)略盲區(qū)主要表現(xiàn)為以下三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是企業(yè)沒(méi)有沿著“快速規(guī)�,；标P(guān)鍵要素進(jìn)行系統(tǒng)整合；二是企業(yè)在其核心主業(yè)（主要現(xiàn)金流來(lái)源業(yè)務(wù)）上沒(méi)有建立真正強(qiáng)勢(shì)的戰(zhàn)略性資源架構(gòu),；三是組織架構(gòu)與人員老化,。由于對(duì)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力判斷偏差、企業(yè)瓶頸關(guān)鍵點(diǎn)缺乏把握,，止步“中產(chǎn)”的食品企業(yè)似乎患上了渠道疲勞癥：沒(méi)有新開(kāi)發(fā)渠道帶來(lái)的銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)的興奮,，也沒(méi)有實(shí)效的渠道方法如深度分銷(xiāo)帶來(lái)的激情,，甚至找不到新鮮的促銷(xiāo)創(chuàng)意吸引市場(chǎng)的眼球。每年線(xiàn)上線(xiàn)下的促銷(xiāo)費(fèi)用花了不少,，但促銷(xiāo)費(fèi)用更像是在維持目前銷(xiāo)量,，而不是刺激銷(xiāo)量繼續(xù)增長(zhǎng)。渠道疲勞癥讓食品“中產(chǎn)”進(jìn)入渠道高原期：新品招商效果越來(lái)越差,、越來(lái)越難,；游擊式的區(qū)域擴(kuò)張最后以留下一堆問(wèn)題結(jié)束；沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生爆炸性增長(zhǎng)的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式,；銷(xiāo)售經(jīng)理成本越來(lái)越高、人力資本的效益越來(lái)越差,；渠道開(kāi)發(fā)成本越來(lái)越大，風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大,。那么，“中產(chǎn)”企業(yè)路在何方,？能否及如何從渠道疲勞癥中擺脫出來(lái)？食品營(yíng)銷(xiāo)渠道有沒(méi)有新的興奮點(diǎn)與增長(zhǎng)點(diǎn),？營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍認(rèn)為,，首先是要清掃傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的阻礙,，認(rèn)真,、專(zhuān)業(yè)地研究渠道產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu),，制定新的創(chuàng)新渠道戰(zhàn)略,，也就是調(diào)整企業(yè)渠道資源配置的結(jié)構(gòu),；其次是要借勢(shì)社會(huì)化渠道服務(wù)商的專(zhuān)業(yè)力量，如電商代運(yùn),、招商外包,、線(xiàn)下活動(dòng)（展覽,、促銷(xiāo)員）外包,、創(chuàng)意設(shè)計(jì)外包,、分銷(xiāo)物流外包等，讓企業(yè)可以集中資源做自己最核心價(jià)值：產(chǎn)品和品牌,。相信，如果科學(xué)地整合資源,，“中產(chǎn)”企業(yè)和品牌一定能夠找到創(chuàng)新和發(fā)展的瓶頸,，走出“不上不下”的困擾,。（本文作者：任立軍，北京隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司首席專(zhuān)家,，聯(lián)系官網(wǎng)： http://www.salemt.com ）; 1012 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

轉(zhuǎn)型廚電：太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商的自救之路: 謝紅周 2013-5-18 17:01; 太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)還能活多久,？這不是一個(gè)危言聳聽(tīng)的疑問(wèn)，還是一個(gè)血淋淋的事實(shí),。根據(jù)工信部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，太陽(yáng)能在 2012 年的銷(xiāo)量整體下滑了 32.26% ,，銷(xiāo)售額也下滑了 30.71% ,，整體市場(chǎng)規(guī)模也從顛覆時(shí)期的 500 億下跌到 400 億左右,，還有進(jìn)一步下行的空間。也就說(shuō)如果按照現(xiàn)在的下跌速度,， 1 年之后就是 300 多億,， 3 年之后 200 多億,， 6 年之后 100 多億,， 10 年之后。,。,。 where is 太陽(yáng)能熱水器？太陽(yáng)能進(jìn)退維谷主要來(lái)自于兩大危機(jī),，首先是太陽(yáng)能謀求“進(jìn)城”，但是卻受制于城市的安裝條件,，雖然有平板等產(chǎn)品創(chuàng)新，但實(shí)際使用效果卻無(wú)法達(dá)到城市消費(fèi)群體的需求,，自然行業(yè)整體受到了冷遇,。其次,，在退路方面,，太陽(yáng)能在三四級(jí)市場(chǎng)早已進(jìn)入飽和狀態(tài)，市場(chǎng)透支嚴(yán)重,，消費(fèi)者的觀(guān)念也已經(jīng)轉(zhuǎn)變,，朝著更舒適,、更高端的方向發(fā)展,，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也陷入了困境。后院起火的太陽(yáng)能,，很多做了將近 10 年的經(jīng)銷(xiāo)商都有點(diǎn)做不住了，一念之間,，往往決定了自己未來(lái)的生死動(dòng)向,。所謂窮則變,，變則通，在經(jīng)銷(xiāo)商面前,，目前不外乎兩種選擇——其一是堅(jiān)守在太陽(yáng)能領(lǐng)域,，選擇做著名品牌的代理,，這樣至少能保持一段時(shí)間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定，但是并非長(zhǎng)久之計(jì),，雖然現(xiàn)知名可以依靠強(qiáng)勢(shì)品牌和知名度抵御市場(chǎng)的滑落,，但是當(dāng)下滑空間越來(lái)越大的時(shí)候,，大品牌也終將被牽連下滑。其二是跳出太陽(yáng)能的牢籠選擇進(jìn)駐其他產(chǎn)業(yè)，而且是要針對(duì)目前三四級(jí)市場(chǎng)具備一定適應(yīng)力且整體呈上升趨勢(shì)的向陽(yáng)產(chǎn)業(yè),。因此,，傳統(tǒng)的廚衛(wèi)行業(yè)可以說(shuō)是一個(gè)非常明智的選擇,。最大的原因是跟其他白電、黑電相比,，廚衛(wèi)行業(yè)的利潤(rùn)還能維持在一個(gè)相對(duì)較高的水平，而太陽(yáng)能行業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng)的格局下,，即使是大品牌的利潤(rùn)也已經(jīng)相當(dāng)?shù)土恕? 當(dāng)然,，如何選擇一些有潛力的廚衛(wèi)品牌也對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)不得不考慮的問(wèn)題。目前的廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)魚(yú)龍混雜,，很多企業(yè)都在渾水摸魚(yú),，圖短期效應(yīng),，削弱了產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,，但也有不少有志于做三四級(jí)市場(chǎng)的知名技術(shù)型品牌,，諸如中山的比克就在今年重點(diǎn)力推“三四級(jí)市場(chǎng)突進(jìn)戰(zhàn)略”，攜麾下傳統(tǒng)主力儲(chǔ)水式,、速熱式,、即熱式電熱水器以及新鮮出爐的煙灶消產(chǎn)品。在技術(shù)上,，中山比克擁有貨真價(jià)實(shí)的熱量回收節(jié)能技術(shù)和“ POWER V8 ”高熱效率鋁合金發(fā)熱體兩項(xiàng)技術(shù),，全部通過(guò)了國(guó)家專(zhuān)利認(rèn)證,。從產(chǎn)品工藝上，比克注重德國(guó)的工業(yè)設(shè)計(jì)理念,，所有產(chǎn)品采用德式工藝加工,，品質(zhì)和外觀(guān)設(shè)計(jì)自然是一流水平,。而從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，對(duì)熱水器等產(chǎn)品的選擇根據(jù)需求和生活環(huán)境的變更自然而然發(fā)生了轉(zhuǎn)變,，而目前城鎮(zhèn)化的趨勢(shì)下面,，未來(lái)十年將產(chǎn)生將近 1 億的新城鎮(zhèn)消費(fèi)群體,，他們逐步擺脫了農(nóng)村的生活方式，竭力向城市消費(fèi)群體靠攏,。因此，對(duì)廚衛(wèi)產(chǎn)品的要求也呈現(xiàn)出多樣化,，除了要求性?xún)r(jià)比,，也對(duì)節(jié)能,、舒適、安全等有了更深刻的概念,。同時(shí),，現(xiàn)在城鎮(zhèn)化降低了家庭熱水系統(tǒng)的安裝條件,，因此也讓消費(fèi)群體更信賴(lài)舒適型的儲(chǔ)水式電熱水器或者速熱式電熱水器產(chǎn)品，而非傳統(tǒng)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品,，大勢(shì)不可逆轉(zhuǎn),。很多經(jīng)銷(xiāo)商都在瞻前顧后，其實(shí)歸根結(jié)底就是兩條路擺在眼前,。跟著太陽(yáng)能，就是一起沉淪,，一起消亡，也看不到明天的“太陽(yáng)”,。而轉(zhuǎn)型廚電,，則是一條眾多企業(yè)熱捧,，眾多消費(fèi)者夾道歡迎的康莊大道，而且“錢(qián)”力無(wú)限,，這樣的選擇,，筆者認(rèn)為并不是特別難選吧,？; 1226 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

知不足而后進(jìn): 張小鵬 2013-5-7 17:14; “因?yàn)榈卣穑S多單位的會(huì)議慶典取消,，會(huì)務(wù)禮品滯銷(xiāo),；因?yàn)榈卣穑芏鄦挝坏念A(yù)算做了硬性壓縮,，福利禮品業(yè)務(wù)斷單,；因?yàn)榈卣�,，我們公司這個(gè)月銷(xiāo)售幾乎為零,；因?yàn)榈卣穑F(xiàn)在我們公司上下都人心惶惶,，不知道什么時(shí)間是個(gè)盡頭 ……” 在這段時(shí)間和廣大禮品同仁的溝通中,，類(lèi)似的聲音不絕于耳,。誠(chéng)然，地震過(guò)后大部分企業(yè)因?yàn)楦鞣N各樣的客觀(guān)原因,，銷(xiāo)售額快速萎縮，甚至瀕臨倒閉破產(chǎn),。然而也有部分企業(yè)卻因?yàn)檎鹎暗目蛻?hù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品體系科學(xué),，震后判斷準(zhǔn)確、反應(yīng)及時(shí),，銷(xiāo)售額快速增長(zhǎng),，短時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展,。災(zāi)難發(fā)生之初,，也許很少有人想到地震給中國(guó)整個(gè)商業(yè)社會(huì)帶來(lái)的廣泛影響,，給禮品行業(yè)帶來(lái)的巨大沖擊,。然而無(wú)論是否預(yù)料到,，沖擊已經(jīng)形成,，影響還在延續(xù)。對(duì)于每一位禮品人來(lái)講,，重要的不是怨天憂(yōu)人，不是無(wú)限放大災(zāi)難給行業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響,，而是借此機(jī)會(huì),，珍視災(zāi)難給社會(huì)帶來(lái)的啟示，挖掘沖擊給企業(yè)帶來(lái)的潛在價(jià)值,。通過(guò)這次災(zāi)難,，也許給大家更多的感受就是：人類(lèi)可以制造宇宙飛船進(jìn)入太空，可以制造威力無(wú)比的核彈,，卻無(wú)法預(yù)測(cè)防止頃刻間高樓迤為平地、數(shù)以萬(wàn)計(jì)生靈涂炭的滄海變遷,；一家企業(yè)可以創(chuàng)造幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的就業(yè)崗位，可以創(chuàng)造成百上千億利潤(rùn)的財(cái)富,，卻無(wú)法抵擋失去理性、遍布網(wǎng)絡(luò)的口槍唇箭,；禮品人可以和客戶(hù)稱(chēng)兄道弟,，在各種關(guān)系中可以做到游刃有余,，卻無(wú)法阻擋客戶(hù)費(fèi)用開(kāi)支的縮減。無(wú)論人類(lèi),、企業(yè)還是個(gè)人,，只有我們認(rèn)識(shí)到自己的不足，才可能取得更大的發(fā)展,。作為禮品人只有我們認(rèn)識(shí)到重“福利,、會(huì)務(wù)”輕“促銷(xiāo)、商務(wù)”的不足,，才可能調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向。只有認(rèn)識(shí)到重價(jià)格輕價(jià)值的不足,，才可能為客戶(hù)提供更有價(jià)值的產(chǎn)品,、服務(wù)和方案。只有認(rèn)識(shí)到重關(guān)系輕市場(chǎng)的不足,，才可能會(huì)考慮如何保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。只有認(rèn)識(shí)到個(gè)人英雄主義的不足,，才可能著手考慮團(tuán)隊(duì)的組建 …… 在當(dāng)今社會(huì)，沒(méi)有什么比災(zāi)難更能讓浮躁的心靈得到真正的沉淀,，沒(méi)有什么比慘痛的教訓(xùn)更能讓強(qiáng)者重新審視自己,。我們真切的希望此次災(zāi)難能夠引起每一位禮品同仁的深思，更加希望此次災(zāi)難能為每一家禮品公司帶來(lái)一個(gè)新的起點(diǎn),。雅安有我,，禮愛(ài)100！; 860 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商：不要做有要求沒(méi)辦法的“訴苦者”: 熱度 1 師順寬 2013-5-6 17:04; 雖然不少企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售政策進(jìn)行了調(diào)整,，但是隨著 2013 年銷(xiāo)售任務(wù)的下達(dá)，終端銷(xiāo)售商面臨著市場(chǎng)下滑的嚴(yán)重難題,。另外,，隨著白酒銷(xiāo)售淡季的到來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，市場(chǎng)問(wèn)題越來(lái)越多，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商難以向下游壓貨,，很多區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越難過(guò)。于是在新的形勢(shì)下,，很多區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)與廠(chǎng)家談判,、要政策,，促使企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀給與相應(yīng)的政策支持。但是,，現(xiàn)實(shí)卻是有的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)和企業(yè)談判得到了 “ 政策 ” 支持，有的經(jīng)銷(xiāo)商卻無(wú)法逼企業(yè) “ 就范 ” ,。案例解析　　李經(jīng)理是河北某縣級(jí)市場(chǎng)的白酒經(jīng)銷(xiāo)商,，主要經(jīng)銷(xiāo)河北地產(chǎn)白酒 A 品牌和一個(gè)外來(lái)白酒品牌。李經(jīng)理必須在 2012 年完成 A 品牌的 300 萬(wàn)銷(xiāo)售額才能拿到年終返利,。貨款早已打給企業(yè),，但是臨近 2013 年春節(jié)時(shí)，還有近 60 萬(wàn)元 A 品牌的酒在庫(kù)房堆著,。隨著 2013 年 A 品牌新銷(xiāo)售任務(wù)的下達(dá),，在春節(jié)前后幾個(gè)月的經(jīng)營(yíng)中，李經(jīng)理面臨著許多難題,，特別是庫(kù)存積壓導(dǎo)致的資金周轉(zhuǎn)難題。于是，李經(jīng)理希望通過(guò)談判得到企業(yè)的利好 “ 新政 ” ,。但是,，談判的結(jié)果卻并不如愿。李經(jīng)理感到很困惑,，難道企業(yè)所說(shuō)的 “ 雙贏 ” 只是口頭上的嗎？難道經(jīng)銷(xiāo)商要求的 “ 緩沖支持 ” 過(guò)分了,？　　同樣，王經(jīng)理所在區(qū)域與李經(jīng)理是臨縣,，也是 A 品牌在該縣的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,，王經(jīng)理為了完成 2012 年 400 萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù),，春節(jié)后也有 80 多萬(wàn)的庫(kù)存,。在年后的運(yùn)作過(guò)程中,，王經(jīng)理和李經(jīng)理一樣也面臨著巨大的庫(kù)存壓力，但是王經(jīng)理和企業(yè)談判卻贏得了企業(yè)的 “ 政策 ” 支持,。　　李經(jīng)理和王經(jīng)理這 2 個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的案例比較有代表性,，下面我們以二人為例，來(lái)分析一下在新形勢(shì)下,，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家談判,，要 “ 政策 ” 呢？洞察 “ 廠(chǎng)商共贏 ” 的實(shí)質(zhì) 由于廠(chǎng)商之間是利益共同體關(guān)系,，廠(chǎng)商共贏是全局觀(guān)的體現(xiàn),，但在局部或特定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商身上卻常常是模糊的,、動(dòng)態(tài)的,，這是毋庸置疑的現(xiàn)實(shí),。要想達(dá)到真正的 “ 廠(chǎng)商共贏 ” ，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中就必須和廠(chǎng)家形成 “ 連體人 ” ,。了解廠(chǎng)家的運(yùn)作思路品牌方為使自己的品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做大做強(qiáng),，成為領(lǐng)導(dǎo)性品牌，必須要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商承讓一定的優(yōu)惠政策,。作為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商仔細(xì)研究一下廠(chǎng)家的支持策略不難發(fā)現(xiàn),，絕大多數(shù)廠(chǎng)家的利益取舍與經(jīng)銷(xiāo)商并不矛盾，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是相互支撐,。　　因此,，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商要充分了解企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的明確定位和市場(chǎng)運(yùn)作的整體思路,，以及在運(yùn)作過(guò)程中企業(yè)會(huì)對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)提供到底是廣告支持,、促銷(xiāo)支持,、開(kāi)店支持、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì),、培訓(xùn)支持,、人員支持等哪方面的支持,。然后,，結(jié)合自己的市場(chǎng)和公司的實(shí)際情況,，在與企業(yè)談判,，要政策時(shí),，審慎地綜合,、雙向思考一下各自的利益點(diǎn)和共同的利益點(diǎn),，將非常有助于你在談判時(shí)爭(zhēng)取到很好的 “ 政策 ” 支持,。知曉區(qū)域市場(chǎng)的方方面面在電視劇《我的兄弟叫順溜》中,，日本將軍石源在離開(kāi)中國(guó)之前要視察各戰(zhàn)區(qū),，司令陳大雷派出作戰(zhàn)小分隊(duì)狙擊日本將軍石源,。為了達(dá)到預(yù)期的作戰(zhàn)目的,，用陳大雷的話(huà)來(lái)講,，在他的第六分區(qū),，區(qū)內(nèi)的草草木木,，他閉著眼睛都能數(shù)得過(guò)來(lái)。即使在對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)如此熟悉的情況下,，他還是派出手下最精干的偵察排長(zhǎng)等人出去實(shí)地勘察地形，尋找并確定更加有把握的狙擊地點(diǎn)。最終在他定下的兩個(gè)點(diǎn)之一,，發(fā)生了兩件事：一、石源出現(xiàn),；二,、石源被擊斃。　　石源出現(xiàn)需要機(jī)遇的垂青,，這個(gè)問(wèn)題恐怕沒(méi)有人能夠左右,；擊斃石源則需要陳大雷能對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)有清晰準(zhǔn)確的判斷。而這個(gè)清晰準(zhǔn)確的判斷,，并不是基于陳大雷個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)有多么高,，而應(yīng)該來(lái)源于事前對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)詳細(xì)的排查了解。陳大雷對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)的熟悉來(lái)源于他走過(guò)他分的分區(qū)的每一寸土地,，來(lái)源于他每走的一步路都在他的心里演過(guò)兵排過(guò)陣,，來(lái)源于他對(duì)每寸土地都傾注了感情。在這片特定的區(qū)域內(nèi),，這就是陳大雷的主場(chǎng)，無(wú)人可以取代,，無(wú)人可以撼動(dòng),！哪怕是實(shí)力數(shù)倍強(qiáng)于他的對(duì)手。　　每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商都需要自己的 “ 主場(chǎng) ” ,。只有擁有自己的 “ 主場(chǎng) ” ，才有了存活下去的根據(jù)地,，才種下了進(jìn)攻的種子,。同足球比賽一樣,， “ 主場(chǎng) ” 作戰(zhàn)意味著可以以逸待勞，運(yùn)用 “ 四兩撥千斤 ” 的巧勁兒,。擁有自己的主場(chǎng)，只需要一個(gè)前提,，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)足夠地熟悉,。　　區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在與企業(yè)談判前，要對(duì)自己的市場(chǎng)做好充分的調(diào)研,，重點(diǎn)是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，做好與自己代理產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)品項(xiàng)的價(jià)格及促銷(xiāo)力度對(duì)比,，從而提出合理化的市場(chǎng)操作建議,，在談判時(shí)將詳細(xì)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給廠(chǎng)家人員面前。　　例如,，王經(jīng)理在春節(jié)過(guò)后就感到庫(kù)存的壓力巨大了,，于是春節(jié)后員工一上班,，他就專(zhuān)門(mén)安排每個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，重點(diǎn)是同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，看看市場(chǎng)上一共有多少同類(lèi)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)，都是什么品牌,，其廠(chǎng)家的渠道結(jié)構(gòu)是怎么樣的，廣宣投入是怎么樣的,，競(jìng)品的規(guī)格,、容量、度數(shù),、二批商價(jià)格、終端價(jià)格,、箱外促銷(xiāo)策略,、蓋內(nèi)獎(jiǎng)項(xiàng)等。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)查,，王經(jīng)理將業(yè)務(wù)員調(diào)查出來(lái)的材料進(jìn)行了匯總做了一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，這份報(bào)告將 A 品牌產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做了詳細(xì)對(duì)比（并附有相應(yīng)的照片）,。在與廠(chǎng)家談判時(shí),，王經(jīng)理先向廠(chǎng)家遞交了市場(chǎng)調(diào)查和分析報(bào)告,，廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理看到這份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告如此細(xì)致，立馬對(duì)王經(jīng)理另眼相看了,。在談判的時(shí)候,，王經(jīng)理為索要 “ 政策 ” 增加了砝碼,。相反，李經(jīng)理在談判前對(duì)自己的市場(chǎng)和當(dāng)前的形勢(shì)缺乏深度了解,，在與廠(chǎng)家談判時(shí)還像原來(lái)一樣向廠(chǎng)家訴苦,、提要求、夸�,？诘冗@些俗套做法,，在新的形勢(shì)下已經(jīng)無(wú)法逼迫廠(chǎng)家就范,，得不到企業(yè)的額外 “ 政策 ” 支持,。帶著方案談判,， “ 描繪廠(chǎng)家喜好圖 ” 沒(méi)有任何廠(chǎng)家愿意支持 “ 有抱怨沒(méi)有信心，有要求沒(méi)有方法 ” 的經(jīng)銷(xiāo)商，也就是那種純粹只從自己?jiǎn)畏嚼嬉约皢畏讲僮鞯目赡苄猿霭l(fā),，欠通盤(pán)考慮和雙贏策略，甚至連自己都知道 “ 十拿九不穩(wěn) ” 的經(jīng)銷(xiāo)商,。也就是那種通過(guò)死纏硬磨,、訴苦,、哭窮,、提要求,、以難制難向脅迫,、夸�,？诘确椒ㄏ驈S(chǎng)家要 “ 政策 ” 的經(jīng)銷(xiāo)商，在新的形勢(shì)下,，這種經(jīng)銷(xiāo)商不僅不利于廠(chǎng)家重視，無(wú)濟(jì)于要 “ 政策 ” ,，而且絕對(duì)有害于廠(chǎng)商合作關(guān)系的發(fā)展,。　　在新的形勢(shì)下,，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商要獲得廠(chǎng)家應(yīng)有甚至是額外的重視與扶持必須通過(guò)事前自檢,，判斷 “ 要求 ” 的合理性與 “ 方法 ” 的科學(xué)性以及 “ 操作 ” 的可執(zhí)行性,。也就是說(shuō)你在和廠(chǎng)家談判要 “ 政策 ” 時(shí)必須有一套完整的方案，這個(gè)方案所描繪的藍(lán)圖必須具備：　　現(xiàn)實(shí)性：指經(jīng)銷(xiāo)商向廠(chǎng)家所提的 “ 政策 ” 支持是立足當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)情,，有益于改善現(xiàn)實(shí)關(guān)系和銷(xiāo)售狀況,，不是遙不可及、不可預(yù)知的,；　　計(jì)劃性：經(jīng)銷(xiāo)商向廠(chǎng)家提出這個(gè) “ 政策 ” 支持的同時(shí)，能夠圍繞它,，系統(tǒng)說(shuō)明自己預(yù)想中一些市場(chǎng)舉措和費(fèi)用計(jì)劃，以表明你是經(jīng)過(guò)深思熟慮,，是有計(jì)劃,、慎重提出的,；　　可執(zhí)行性：經(jīng)銷(xiāo)商向廠(chǎng)家提出 “ 政策 ” 支持的過(guò)程也是承諾的 “ 過(guò)程 ” ，是想通過(guò)對(duì)未來(lái)的 “ 承諾 ” ,，建立廠(chǎng)家信心,，促進(jìn)索要 “ 政策 ” 的達(dá)成，索要不切實(shí)際的 “ 政策 ” 支持是 “ 一廂情愿 ” ,，太多的承諾也會(huì)落得 “ 兩敗俱傷 ” ,；　　匹配性：絕大多數(shù)情況下,，廠(chǎng)家的支持力度、方式都是和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售規(guī)模,、企業(yè)資信、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),、發(fā)展態(tài)勢(shì)以及對(duì)廠(chǎng)家的實(shí)際利潤(rùn)貢獻(xiàn)程度緊密相關(guān),。　　只有 “ 匹配 ” 的才是 “ 合理 ” 的。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商要有這種 “ 心態(tài) ” ,，清楚判斷自身在市場(chǎng)、在廠(chǎng)家中的位置與作用,，適時(shí)而動(dòng),、應(yīng)機(jī)而動(dòng),，是所有取得成功的經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)，也是關(guān)鍵點(diǎn),。　　王經(jīng)理是怎么在談判時(shí) “ 引起廠(chǎng)家的足夠重視并且得到廠(chǎng)家的額外支持,，幫助自己減輕庫(kù)存壓力 ” ,？　　王經(jīng)理在遇到庫(kù)存積壓，資金周轉(zhuǎn)苦難時(shí),，則是自己和銷(xiāo)售人員親自走訪(fǎng)市場(chǎng),，根據(jù)市場(chǎng)報(bào)告和分析,，結(jié)合企業(yè)企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的定位和整體運(yùn)作思路，做了一份詳細(xì)的市場(chǎng) “ 促銷(xiāo) ” 操作建議書(shū),，需求廠(chǎng)家的 “ 政策 ” 支持來(lái)減輕自己的庫(kù)存壓力,。 “ 促銷(xiāo) ” 操作建議書(shū)內(nèi)容細(xì)到產(chǎn)品進(jìn)店后具體的擺放位置、費(fèi)用、陳列牌面,、廣宣生動(dòng)化、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo),、價(jià)格體系的維護(hù)、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立,、分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)和管理，以及如何搶的市場(chǎng)份額,，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，對(duì)支持 “ 政策 ” 使用的明細(xì)預(yù)計(jì)和預(yù)算,，通過(guò)合理的戰(zhàn)略部署做到廠(chǎng)商共贏等等,。廠(chǎng)家看了 “ 促銷(xiāo) ” 操作建議書(shū)以后,，認(rèn)為王經(jīng)理是一個(gè)全心投入,、理性經(jīng)營(yíng),、有信心,、有思路去應(yīng)對(duì)當(dāng)前的困難并能把 A 品牌做大做強(qiáng),，認(rèn)為給予王經(jīng)理 “ 政策 ” 支持成效將是肯定的,，未來(lái)雙贏也是肯定的,。　　在一次廠(chǎng)家經(jīng)理來(lái)訪(fǎng)時(shí),，李經(jīng)理陸續(xù)明示或暗示出一些 “ 想法 ” ,，向廠(chǎng)家提出各種各樣的要求,。李經(jīng)理信奉 “ 會(huì)哭的孩子有奶吃,、政策都是無(wú)底洞 ” 等 “ 商業(yè)準(zhǔn)則 ” 。不分需求,、條件,、場(chǎng)合、時(shí)間,，想起什么 “ 要 ” 什么,，很多 “ 要求 ” 出發(fā)點(diǎn)單一,，僅從自身處境考慮，忽視雙向思考,；利益點(diǎn)單一,， “ 要求 “ 達(dá)成后的雙贏利益沒(méi)有強(qiáng)調(diào)；被動(dòng)應(yīng)市,，沒(méi)有向廠(chǎng)家表露足夠的信心與方法；經(jīng)營(yíng)乏力,，管理低效，有轉(zhuǎn)嫁財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)之嫌,；缺乏系統(tǒng)思考,，讓企業(yè)感覺(jué)不易接受。要想贏,，談判技巧不可少商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，有同盟作戰(zhàn)的情形,，也有兩軍對(duì)壘的局面，因?yàn)橥塑娭g由于利益沖突也難免出現(xiàn)對(duì)壘局面,，所以不論區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商是否意識(shí)到，在廠(chǎng)商合作過(guò)程中一切與語(yǔ)言有關(guān)的切磋活動(dòng)都可視為正規(guī)和非正規(guī)的談判。　　在談判過(guò)程中難免一方獲得的利益較多,，而另一方獲得的利益較少,。導(dǎo)致談判結(jié)果不平等的主要原因在于談判雙方所擁有的實(shí)力和技巧不同,。有實(shí)力和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動(dòng)權(quán),。因此，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在提高自己的市場(chǎng)運(yùn)作和管理能力的基礎(chǔ)上,，一定要掌握相應(yīng)的談判技巧 ,。; 個(gè)人分類(lèi): 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)|1086 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

吉祥餛飩營(yíng)銷(xiāo)之.: 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) 2013-4-28 09:32; 在接到這個(gè)項(xiàng)目前，吉祥餛飩連鎖已經(jīng)做到了行業(yè)第一,，僅在上海就有 100 多家連鎖店,，年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到 1 億元,。然而,，就在企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)突飛猛進(jìn)發(fā)展的時(shí)候,，危機(jī)卻開(kāi)始籠罩著吉祥餛飩——企業(yè)出現(xiàn)了增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)象,。吉祥餛飩：在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng) 文 / 聯(lián)縱智達(dá)集團(tuán)副總裁徐鳳嬌行業(yè)第一六個(gè)原因 1999 年元月，三位有著碩士學(xué)歷背景的年輕伙伴成立了上海世好餐飲管理有限公司,，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)歷程,，至此,，吉祥餛飩連鎖的第一家店在上海誕生，并于同年年底在上海正式推出特許經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,。吉祥餛飩通過(guò)現(xiàn)代化的管理及完善的特許經(jīng)營(yíng)制度，很快在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)了上千家連鎖店,，品種達(dá)到一百多種，一躍成為全國(guó)較有影響力的中式快餐連鎖品牌。分析吉祥餛飩連鎖早期成功的關(guān)鍵原因，主要可以歸納為如下幾點(diǎn)： 1. 一個(gè)好時(shí)代：當(dāng)時(shí)由于上海及其他地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,，人民生活水平得到很大的提高，生活節(jié)奏的加快帶動(dòng)快餐業(yè)的蓬勃發(fā)展,，加上當(dāng)時(shí)的店面租金等成本普遍偏低,，也成就了早期加盟店的較高利潤(rùn)率,。 2. 一個(gè)好產(chǎn)品：早期創(chuàng)業(yè)找到了一個(gè)很好的縫隙產(chǎn)品,，這個(gè)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)存在的競(jìng)爭(zhēng)很小，由于利潤(rùn)空間不大，產(chǎn)品又司空見(jiàn)慣,，所以沒(méi)有引起其他對(duì)手的注意,。 3. 一個(gè)好模式：三位合伙人率先引入了當(dāng)時(shí)還剛剛興起的特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式，使得企業(yè)能夠迅速的擴(kuò)張,。 4. 一個(gè)好宣傳：由于正好趕上當(dāng)時(shí)政府全力推動(dòng)下崗再就業(yè)的時(shí)候，吉祥餛飩連鎖由于面積普遍不大（大約 30 平方米左右）,、投資不大,、管理簡(jiǎn)單,、盈利能力較好而成為政府 4050 再就業(yè)工程的指定項(xiàng)目，在報(bào)紙,、電視等媒體上得到了大量免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì),，很好的促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展,。 5. 一個(gè)好品牌：應(yīng)該說(shuō)早期吉祥餛飩在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了很好的品牌形象,，產(chǎn)品以其個(gè)大,、品種多而著稱(chēng),，此外， VI 形象統(tǒng)一,、店面干凈整潔等成為大家吃餛飩的最好選擇,。隨著市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化，當(dāng)年造就企業(yè)成功的因素正在慢慢地消失,，企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)象,。此外,，整個(gè)快餐行業(yè)的形勢(shì)也出現(xiàn)了顯著的變化,，而成就企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力卻還沒(méi)有真正的建立起來(lái),，吉祥餛飩品牌到底該怎么走？如何建立起自己真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力,？抽絲撥繭探尋源頭 2006 年 5 月,，上海世好餐飲有限公司慕名找到聯(lián)縱智達(dá),，請(qǐng)我們?yōu)槠淦煜隆凹轲Q飩”品牌打造單店?duì)I業(yè)力提升。在啟動(dòng)項(xiàng)目前,，我們首先要診斷吉祥餛飩品牌到底出現(xiàn)了什么問(wèn)題？哪些問(wèn)題是最緊急的,？哪些問(wèn)題是目前階段能夠解決的,？于是,，我們決定從消費(fèi)者、企業(yè)自身,、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多個(gè)層面進(jìn)行診斷,。一、單店困境從吉祥餛飩現(xiàn)有的單店?duì)I業(yè)狀況來(lái)看,，日平均銷(xiāo)售額與 2005 年相比，整體水平持平,。但單店盈利能力堪憂(yōu),，日平均銷(xiāo)售額在 1000 元以下的店的數(shù)量占總店數(shù)超過(guò) 30% ，極大限制了加盟商的加盟積極性,，阻礙了吉祥餛飩連鎖規(guī)模化發(fā)展的步伐,。實(shí)際上，單店業(yè)績(jī)下降主要原因包括外部環(huán)境和內(nèi)部因素兩個(gè)方面,。 1. 外部環(huán)境 ,。包括五個(gè)方面：（ 1 ）商鋪形態(tài)的變化,，城市動(dòng)遷步伐的加快,，適應(yīng)吉祥餛飩現(xiàn)有業(yè)態(tài)的商鋪越來(lái)越少；（ 2 ）商業(yè)地產(chǎn)處于高價(jià)位,，租金漲價(jià)過(guò)快；（ 3 ）勞動(dòng)力資源稀缺,，成本增加；（ 4 ）能源上漲,，經(jīng)營(yíng)成本過(guò)大,；（ 5 ）消費(fèi)者選擇余地加大，對(duì)環(huán)境,、多樣性、服務(wù)等要求增高,。 2. 內(nèi)部因素 ,。包括四個(gè)方面：（ 1 ）缺乏體系化的營(yíng)銷(xiāo)手段；（ 2 ）勞動(dòng)力不足，流動(dòng)頻繁,；（ 3 ）選址不當(dāng),，加盟體系等尚不完善；（ 4 ）管理粗放,，缺乏必要的培訓(xùn)。二,、消費(fèi)者分析我們認(rèn)為,，一個(gè)消費(fèi)型連鎖業(yè)態(tài)營(yíng)業(yè)能力不佳，一定要從消費(fèi)者角度去挖掘更深層次原因,。為此，我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)潛在,、現(xiàn)有消費(fèi)者及店長(zhǎng)三個(gè)層面,，組織實(shí)施了總計(jì) 2035 份問(wèn)卷調(diào)研。 1. 從消費(fèi)者選擇快餐的趨勢(shì)看（ 1 ）從快餐消費(fèi)價(jià)格來(lái)說(shuō),， 57.27% 的消費(fèi)者都能承受 8 ～ 20 元價(jià)格空間，說(shuō)明吉祥餛飩在品類(lèi)數(shù)量,、產(chǎn)品組合創(chuàng)新，客單價(jià)上的提升空間較大,；（ 2 ）消費(fèi)者對(duì)就餐便利性、時(shí)間,、就餐環(huán)境,、服務(wù)的要求不斷提高，如果想從眾多快餐中突圍而出,，提升服務(wù)力也是一個(gè)非常重要的因素,；（ 3 ）大部分消費(fèi)者還是習(xí)慣堂吃，外帶和外送相對(duì)較少,，吉祥餛飩在這方面已經(jīng)走到了行業(yè)的前面,，還具有一定的提升潛力；（ 4 ）對(duì)于快餐來(lái)說(shuō),，口碑傳播還是最主要的途徑,，如何利用好現(xiàn)有的途徑？如何拓展新的傳播渠道,？如何提升客戶(hù)滿(mǎn)意度,，做好口碑傳播,？ 2. 從選擇吉祥餛飩的消費(fèi)者看（ 1 ）高達(dá) 75.56% 的消費(fèi)者籍貫來(lái)自上海、江蘇和浙江,。可以看出,，上海作為基地市場(chǎng)的潛力還未得到充分拓展，浙江,、江蘇等潛力市場(chǎng)餛飩消費(fèi)基礎(chǔ)較好，可以保留作為我們新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；（ 2 ）雖然 59.05% 的消費(fèi)者選擇了一個(gè)月消費(fèi)兩次吉祥餛飩,，但是老客戶(hù)消費(fèi)潛力提升空間依然巨大，需要做到兩點(diǎn)：一是擴(kuò)大上海網(wǎng)點(diǎn)布局密度,，增強(qiáng)便利性；二是在新品開(kāi)發(fā),、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面調(diào)整增加其消費(fèi)頻率,；（ 3 ）從選址層面看,，我們的目標(biāo)人群是比較集中的,，這可以在以后的選址過(guò)程中給我們一些借鑒——適當(dāng)聚焦開(kāi)發(fā)，節(jié)省精力和資源,；（ 4 ）消費(fèi)時(shí)間段主要集中在中午和晚上（分別為 70.95% 和 48.10%), 但是早餐、夜宵,、午后休閑時(shí)段開(kāi)發(fā)潛力巨大,，需要在吃法、價(jià)格,、數(shù)量、產(chǎn)品組合和創(chuàng)新上做出調(diào)整,；（ 5 ）從目前銷(xiāo)售來(lái)看,，高價(jià)位（ 8 元以上）餛飩相對(duì)較少,，但是從消費(fèi)者對(duì)快餐尤其是餛飩能夠接受的心理價(jià)位看出,，高價(jià)位餛飩還是可以被顧客接受的，主要是要在產(chǎn)品組合,、新品開(kāi)發(fā)上做出調(diào)整，提升其價(jià)值和差異化程度,。三,、市場(chǎng)分析在消費(fèi)者調(diào)研的基礎(chǔ)上,，我們又對(duì)行業(yè)的一些優(yōu)秀標(biāo)桿企業(yè)如星巴克、肯德基等做了細(xì)致的研究,，我們認(rèn)為看似簡(jiǎn)單的單店業(yè)績(jī)下降的問(wèn)題，實(shí)則很多問(wèn)題是由于戰(zhàn)略的短視所造成的,，所以必須從戰(zhàn)略高度看待單店困境,。 1. 圈地·養(yǎng)馬吉祥餛飩連鎖在上�,；厥袌�(chǎng)的擴(kuò)張步伐明顯減慢的原因來(lái)自?xún)煞矫�,，一方面，由于餐飲行業(yè),，尤其是連鎖餐飲的發(fā)展與商業(yè)地產(chǎn)的變化息息相關(guān)，而對(duì)未來(lái)形勢(shì)的保守估計(jì)錯(cuò)過(guò)了這次商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)；另一方面,，資源的稀缺反過(guò)來(lái)讓其發(fā)展變得束手束腳。我們必須認(rèn)清的事實(shí)是：在市場(chǎng)規(guī)模（購(gòu)買(mǎi)量）及資源（商鋪）相對(duì)固定的前提下,，或此消彼長(zhǎng)，或此長(zhǎng)彼消,，僅從這一點(diǎn)上講,，在市場(chǎng)掙拼上,，我們堅(jiān)信“進(jìn)攻是最好的防御”。誰(shuí)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體搶得商鋪資源,，誰(shuí)就能占據(jù)上風(fēng)。吉祥餛飩必須重振往日雄風(fēng),，先圈地——市場(chǎng)為王，后養(yǎng)馬——利潤(rùn)為本,，規(guī)劃好市場(chǎng)布局，為未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖奠定基礎(chǔ),。 2. 專(zhuān)注·多元吉祥餛飩一直以來(lái)堅(jiān)持選擇小面積門(mén)店 , 專(zhuān)注餛飩產(chǎn)品 , 這可以讓加盟商以較低起點(diǎn)加入,，并迅速擴(kuò)張,、規(guī)模化發(fā)展,，專(zhuān)注應(yīng)該是吉祥餛飩獲得成功的關(guān)鍵性因素。但外界市場(chǎng)環(huán)境在變,，商鋪的形態(tài)與 7 年前早已不可同日而語(yǔ)，小店與低價(jià)值產(chǎn)品生存越來(lái)越艱難,，在新的環(huán)境下去尋找適合吉祥餛飩連鎖業(yè)態(tài)的商鋪范圍越來(lái)越狹窄，成功簽約率越來(lái)越低。所以我們不能再墨守成規(guī),，而是要轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)思路,，結(jié)合新的環(huán)境重新規(guī)劃吉祥餛飩的發(fā)展，調(diào)整適應(yīng)這種外界環(huán)境發(fā)展的業(yè)態(tài),，依托于餛飩在產(chǎn)品,、店面,、經(jīng)營(yíng)方式上創(chuàng)新，打造不同的門(mén)店形態(tài),。 3. 人性化·規(guī)范化在與吉祥餛飩連鎖的接觸中，我們感受到一種非常人性化的氛圍,，這種人性化使得吉祥餛飩連鎖的隊(duì)伍非常穩(wěn)定,，人員忠誠(chéng)度,、責(zé)任感較高。但同時(shí)隊(duì)伍整體老化,，缺乏工作激情和學(xué)習(xí)、創(chuàng)新思想,。員工處于較高放松狀態(tài)，毫無(wú)危機(jī)感,，對(duì)工作的要求完全取決于個(gè)人自覺(jué)意識(shí)，監(jiān)督體系幾乎為零,。適度的人性化是保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ),，但一個(gè)公司要想走得更遠(yuǎn),，真正站在行業(yè)的前沿，規(guī)范化是必然,，也是必須，否則再好的戰(zhàn)略目標(biāo)也是白紙一張,！四、市場(chǎng)布局 1. 缺乏對(duì)上海和外地區(qū)域戰(zhàn)略性規(guī)劃上海作為重要的基地市場(chǎng),，無(wú)論在盈利貢獻(xiàn),、示范效應(yīng)上均具有重要意義,，但目前網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃隨意，布點(diǎn)不夠密集,，缺乏樣板店建設(shè),，導(dǎo)致自身在招商示范、營(yíng)業(yè)模式總結(jié)等層面缺乏操作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),。 2. 區(qū)域發(fā)展不均衡，空白點(diǎn)多外地采取出售代理權(quán)方式,，由于在對(duì)代理商資格審核、管理控制,、總公司扶持上存在問(wèn)題，各區(qū)域發(fā)展極不平衡,，部分區(qū)域甚至出現(xiàn)空,、稀,、慢的特點(diǎn)，即空白區(qū)域多,，網(wǎng)點(diǎn)密度稀，拓展速度慢,，嚴(yán)重影響了吉祥餛飩連鎖品牌的發(fā)展。此外，缺乏對(duì)外地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力,、操作難度的評(píng)估分級(jí),，未在戰(zhàn)略上保留作為未來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)源,。 3. 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)速度慢，可能會(huì)喪失占位先機(jī) 中餐連鎖已經(jīng)步入快速占位時(shí)代,，誰(shuí)先取得稀缺好鋪資源，誰(shuí)先占據(jù)消費(fèi)者內(nèi)心,，誰(shuí)就取得市場(chǎng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是從吉祥餛飩連鎖網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量開(kāi)拓上明顯可以看出,，吉祥餛飩連鎖速度偏慢，截至 2006 年,，全國(guó)總共才發(fā)展了 400 多個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，其中光是上海就占了 100 多個(gè),。 4. 樣板店缺乏，導(dǎo)致企業(yè)在招商上,、運(yùn)營(yíng)模式總結(jié)上受到限制缺乏樣板形象店的建設(shè)，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式的提煉和輸出,，是吉祥餛飩?cè)狈?duì)加盟店控制力的核心原因，更是吉祥餛飩無(wú)法做大的根源,。雖然總部將一些直營(yíng)店介紹給加盟商參觀(guān)學(xué)習(xí)，但直營(yíng)店彼此之間的管理模式具有一定差異,，形象,、經(jīng)營(yíng)模式,、管理方式、文化以及服務(wù)都不一樣,。 5. 缺乏對(duì)直營(yíng),、特許,、托管的比例規(guī)劃雖然上海市場(chǎng)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了直營(yíng)、特許,、托管等多種模式的探索，但是規(guī)劃上比較隨意,，沒(méi)有通過(guò)最佳的比例規(guī)劃,，也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)對(duì)單店最佳的管理,。五、業(yè)態(tài)模式吉祥餛飩業(yè)態(tài)模式單一,，不能根據(jù)周邊環(huán)境（區(qū)分商務(wù)型、社區(qū)型,、學(xué)校型、混合型等）,，以及目標(biāo)消費(fèi)群體特征進(jìn)行分級(jí),，在面積、銷(xiāo)售業(yè)態(tài),、品類(lèi)、裝修等方面進(jìn)行區(qū)分,。 1. 加盟模式吉祥餛飩連鎖特許加盟合同（尤其是外地代理合同）內(nèi)容不完善,，帶來(lái)的眾多問(wèn)題成為阻礙企業(yè)發(fā)展的障礙,。合同的執(zhí)行不堅(jiān)決、不徹底,，造成了對(duì)當(dāng)?shù)丶用松倘狈刂疲眉轲Q飩連鎖品牌經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品,，不賣(mài)你的湯料（外地）,，運(yùn)作不規(guī)范，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增大等諸多問(wèn)題,。在當(dāng)時(shí)，基本都是加盟商自己帶鋪來(lái)洽談,，缺乏主動(dòng)式的從商圈規(guī)劃來(lái)考核加盟商的主動(dòng)模式，也導(dǎo)致在加盟商的選擇上受到極大的限制,。這種被動(dòng)的選擇模式,，不僅放緩了吉祥餛飩擴(kuò)張的步伐和速度,，也是不合格商鋪出現(xiàn)的溫床。 2. 加盟商選擇缺乏對(duì)加盟商全面的評(píng)估考核,，其根源在于不合理的考核目標(biāo)。由于商鋪資源的缺乏,，是否有商鋪基本上成為唯一的考核指標(biāo)，結(jié)果也造成了后期在店鋪管理和運(yùn)營(yíng)上的問(wèn)題,，使得關(guān)店率升高。 3. 商圈規(guī)劃和選址評(píng)估模式雖然吉祥餛飩連鎖前期也曾做過(guò)商圈規(guī)劃,，但比較粗放,，范圍過(guò)寬,，沒(méi)有聚焦，未能跟實(shí)際結(jié)合,，在上海及其他地區(qū)的擴(kuò)張過(guò)程中，遇到的最大問(wèn)題在于好的商鋪難找,。此外由于吉祥餛飩連鎖目前被動(dòng)的選址思路,，很難保證商鋪來(lái)源的數(shù)量和質(zhì)量,。商鋪難找從客觀(guān)層面來(lái)講,，主要是由于城市動(dòng)遷、商鋪稀缺、租金成本不斷增大,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們搶奪有限商鋪資源造成的,。但我們進(jìn)一步研究卻發(fā)現(xiàn),，為什么同類(lèi)型企業(yè)，比如福建沙縣小吃,、桂林米粉等類(lèi)似企業(yè)新店卻發(fā)展的非常迅猛？帶著困惑,，我們又對(duì)類(lèi)似的標(biāo)桿企業(yè)做了深入研究,，終于發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在——其實(shí)商鋪并不缺乏,，而是我們?cè)谏啼佇畔?lái)源、商鋪的租賃決策速度以及自身對(duì)成本的承受力上出現(xiàn)了問(wèn)題,。找到拐點(diǎn) 如何突破吉祥餛飩已經(jīng)走到了十字路口，不加快發(fā)展步伐不行,，亂發(fā)展也不行，因此必須首先找到吉祥餛飩連鎖快速,、健康發(fā)展的“拐點(diǎn)”,。而要突破這個(gè)“拐點(diǎn)”，看似問(wèn)題很多,，但從目前來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為最實(shí)際,、最迫切的就是商鋪的來(lái)源問(wèn)題,，也就是加盟體系問(wèn)題。一,、業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新要從根源上解決商鋪的來(lái)源問(wèn)題,，我們認(rèn)為還是要從解決吉祥餛飩連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新入手，當(dāng)小店與低價(jià)值產(chǎn)品生存越來(lái)越艱難時(shí),，為什么不嘗試轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)思路,？上海是一個(gè)有足夠消費(fèi)能力的市場(chǎng),，連鎖加盟也并非只有單一產(chǎn)品才可加盟,，我們可以嘗試以餛飩為核心產(chǎn)品，針對(duì)不同的商圈類(lèi)型,，在店面面積、裝修風(fēng)格,、經(jīng)營(yíng)品類(lèi)等進(jìn)行區(qū)分，實(shí)行四級(jí)開(kāi)店方式,。 1. 迷你型窗口類(lèi)餛飩店,。通過(guò)尋找低成本,、人流聚集的場(chǎng)所，不失為一個(gè)渠道創(chuàng)新的思路（例如：大型超市,、批發(fā)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)門(mén)口,，類(lèi)似久久鴨、街客,、麥當(dāng)勞賣(mài)甜筒）,，窗口類(lèi)的迷你型餛飩店,，自己服務(wù)，成本低,、人工少，收益會(huì)非常高,。 2. 現(xiàn)有的 20 ～ 40 平方米單一餛飩店。 3.50 ～ 80 平方米,，餛飩、面,、飯,、湯、飲料等多種產(chǎn)品形態(tài)相近的小復(fù)合店,。 4.100 ～ 150 平方米，以餛飩為核心的特色店,。豐富品類(lèi),，瞄準(zhǔn)家庭的一日三餐做文章,，主食精細(xì)化、特色化,，并開(kāi)發(fā)一些獨(dú)具特色的產(chǎn)品品類(lèi)。這樣就不會(huì)完全受制于小商鋪尋找的限制,，也跳出在黃金地段小商鋪難找的困擾,，更靈活經(jīng)營(yíng),，更有價(jià)值經(jīng)營(yíng)。從目前現(xiàn)實(shí)條件看,，構(gòu)建快速,、即時(shí)的商鋪轉(zhuǎn)、租,、售信息收集平臺(tái)和快速?zèng)Q策機(jī)制是解決此問(wèn)題更加實(shí)際有效的方法,，通過(guò)對(duì)福建沙縣小吃能夠?qū)崿F(xiàn)快速開(kāi)店的分析,，我們得到幾點(diǎn)啟發(fā)：（ 1 ）并非商鋪缺乏，看看上海每天開(kāi)店、關(guān)店非常頻繁的狀況就知道,，只是我們?nèi)狈磿r(shí)的商鋪信息來(lái)源。（ 2 ）由于組織的因素,，決策機(jī)制緩慢，所以很難確保好的商鋪會(huì)等到吉祥餛飩?cè)ツ谩? （ 3 ）商鋪轉(zhuǎn),、租,、售信息最快的來(lái)源對(duì)象永遠(yuǎn)是那些心懷創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的準(zhǔn)老板們,，如何發(fā)揮他們的加盟積極性是關(guān)鍵,。二、建立招商激勵(lì)機(jī)制由于問(wèn)題核心在于要喚醒盡量多的潛在目標(biāo)群體開(kāi)一家吉祥餛飩連鎖店的夢(mèng)想,，這就需要建立一套可充分調(diào)動(dòng)準(zhǔn)加盟商加盟熱情的招商模式,，讓他們自發(fā)去尋找商鋪,，這就必須要解決如下幾個(gè)問(wèn)題： 1. 擴(kuò)大招商信息的發(fā)布源,。變?cè)瓉?lái)單一,、低效的被動(dòng)招商信息發(fā)布模式為有重點(diǎn),、多渠道的主動(dòng)加盟宣傳模式，提高各加盟信息渠道利用度,。 2. 提煉招商信息的核心賣(mài)點(diǎn),。站在準(zhǔn)加盟商角度提煉招商信息的核心賣(mài)點(diǎn),，以“少、高,、省、簡(jiǎn)”為核心賣(mài)點(diǎn),，通過(guò)各種渠道生動(dòng)化表現(xiàn)出來(lái),，直擊目標(biāo)加盟群體的內(nèi)心需求,。 3. 改進(jìn)我們的支持功能，簡(jiǎn)化操作難度,。吉祥餛飩連鎖目前的投資回報(bào)率已經(jīng)不再是吸引加盟商的核心要素,，可以從簡(jiǎn)化加盟商的操作管理難度入手，強(qiáng)化在選址評(píng)估,、開(kāi)店支持,、后期管理扶持等的力度,。三、聚焦式開(kāi)發(fā) 當(dāng)然,，我們并不否認(rèn)吉祥餛飩自身通過(guò)商圈規(guī)劃尋找商鋪的方式，但以目前的資源條件,，單純依靠企業(yè)自身尋找商鋪資源實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展目標(biāo)是不現(xiàn)實(shí)的，如果能將主動(dòng)的商圈規(guī)劃,、選址和加盟商招商緊密結(jié)合,，那么將在吉祥餛飩店面拓展尤其是直營(yíng)店的拓展中發(fā)揮重要作用。但考慮到資源條件,，必須滿(mǎn)足三個(gè)聚焦原則：（ 1 ）聚焦于現(xiàn)有吉祥餛飩消費(fèi)群體活動(dòng)區(qū)域。通過(guò)前面消費(fèi)群體分析,，我們基本可以看出商務(wù)樓群型、醫(yī)院型,、中大型學(xué)�,；蛘呋旌闲蜕倘�,，盈利能力相對(duì)較強(qiáng),。（ 2 ）聚焦核心目標(biāo)加盟商宣傳,。（ 3 ）區(qū)域聚焦式開(kāi)發(fā)。我們先對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行評(píng)估分級(jí),，集中開(kāi)發(fā)部、人力資源部,、督導(dǎo)部,、企劃部等相關(guān)部門(mén),，實(shí)行聚焦式開(kāi)發(fā)，做到重點(diǎn)突出,，開(kāi)發(fā)一片成功一片。在網(wǎng)點(diǎn)布局上,，我們建議采用“精耕上�,；厥袌�(chǎng),、保留部分外地潛力市場(chǎng)，放開(kāi)部分二,、三級(jí)市場(chǎng)代理權(quán)”的三級(jí)開(kāi)拓思路,。 1. 店面選址聚焦因此，在目前資源條件下,，主動(dòng)式的選址方法一定是基于目標(biāo)消費(fèi)群分析基礎(chǔ)上的聚焦式開(kāi)發(fā)，方法有如下幾種：（ 1 ）主動(dòng)在學(xué)校,、醫(yī)院,、商務(wù)樓群或者混合型樓群附近尋找,，主動(dòng)跟周邊的房產(chǎn)中介合作,。（ 2 ）對(duì)于純社區(qū)型店，如果周邊居民住宅樓較多,，而外租又比較多，周邊又有諸如公交車(chē)站下車(chē)點(diǎn)（較多公交車(chē)匯集）或者類(lèi)似家樂(lè)福,、沃爾瑪?shù)却笮唾u(mài)場(chǎng)等聚客點(diǎn)的可以考慮,。（ 3 ）帶有商鋪資源過(guò)來(lái)咨詢(xún)的準(zhǔn)加盟商,，但還猶疑不定的，可以采取給予一定介紹費(fèi),、轉(zhuǎn)鋪費(fèi)或品牌入股合作開(kāi)店等方式，建議其轉(zhuǎn)讓店鋪或者一起合作開(kāi)店,。（ 4 ）在前面聚焦式商圈規(guī)劃的基礎(chǔ)上,，對(duì)店鋪進(jìn)行分級(jí)評(píng)估，確定重點(diǎn)店,，對(duì)一些潛力較好的店鋪實(shí)行聚焦式的主動(dòng)宣傳，做到定期發(fā)放宣傳資料,。（ 5 ）對(duì)一些店面位置較好但生意不好的店鋪老板,，或周邊已經(jīng)經(jīng)營(yíng)有餐廳等類(lèi)似產(chǎn)業(yè)的老板,，發(fā)放資料同時(shí)，爭(zhēng)取做到面談,，深度溝通，主動(dòng)“策反”,。 2. 潛在加盟商聚焦我們認(rèn)為并非所有的潛在加盟商都適合做我們的加盟商,，吉祥餛飩連鎖加盟定位兩類(lèi)目標(biāo)人群：（ 1 ）想輕松做老板,，想賺錢(qián)但對(duì)賺大錢(qián)并不奢望，希望管理難度小一點(diǎn),，風(fēng)險(xiǎn)小一點(diǎn)。（ 2 ）希望能尋求一個(gè)管理簡(jiǎn)單,、操作難度低,、不需投入過(guò)多精力的第二副業(yè)的人（比如百色店老板是教師）,，對(duì)于這部分群體可以加上用托管模式打動(dòng)他們。四,、完善加盟體系針對(duì)這兩類(lèi)人群，要想成功喚醒他們加盟的渴望,，必須對(duì)整個(gè)加盟招商體系角度進(jìn)行完善,，如加盟宣傳、加盟會(huì)組織,、后期跟蹤,、組織支持等，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,，都可能導(dǎo)致加盟失敗,。加盟招商規(guī)劃是風(fēng)向標(biāo),，是整個(gè)招商體系的靈魂,，在公司年度計(jì)劃的基礎(chǔ)上建立科學(xué)的,、有指導(dǎo)性的招商規(guī)劃,，對(duì)于提高招商質(zhì)量和效率有著重要意義，所以必須做到 “ 從戰(zhàn)略規(guī)劃入手,，實(shí)行三個(gè)聚焦，強(qiáng)化戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行,，做好戰(zhàn)術(shù)支持 ” 四個(gè)環(huán)節(jié)。（如圖 1 ）吉祥餛飩連鎖加盟招商整體規(guī)劃 SHAPE \* MERGEFORMAT 1,、加盟宣傳宣傳內(nèi)容宣傳方式宣傳時(shí)間宣傳渠道 2,、加盟會(huì)組織時(shí)間安排頻率安排內(nèi)容安排地點(diǎn)安排 3、后期跟蹤數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè) 跟蹤體系 4,、組織支持組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)流程人員配備考核體系在這里首先有以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題需要解決,。 1. 充分利用好現(xiàn)有店面,、加盟商的宣傳功能,。店鋪是最重要,、最直接,、最形象,、成本最低的宣傳窗口,。要想實(shí)現(xiàn)小成本,、高效的招商，必須重點(diǎn)抓好店面和現(xiàn)有加盟商,、店員這個(gè)重要的信息渠道,。通過(guò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),，很多的加盟商都是從店面獲知招商信息,，而且一般都有實(shí)地到店里考察的習(xí)慣，所以如何讓店面,、加盟商,、店員成為我們招商宣傳的第一站就顯得非常重要。我們建議從以下幾方面入手：（ 1 ）建立自己的不同業(yè)態(tài)的形象店,。（ 2 ）圍繞店面進(jìn)行整合性加盟宣傳。（ 3 ）加大單頁(yè)派發(fā)力度和頻率,，提高派發(fā)量,，擴(kuò)大加盟信息發(fā)布面,。（ 4 ）提高店員主動(dòng)性,，積極贈(zèng)送單頁(yè)，在顧客等待時(shí)間提供內(nèi)部宣傳資料《吉祥之友》,，以供閱讀,。（ 5 ）在店內(nèi)和店外終端做加盟招商宣傳牌,、海報(bào),、宣傳單頁(yè),。（ 6 ）在店招顯著位置標(biāo)示“吉祥餛飩連鎖第 × 家吉祥加盟店”，向顧客展示吉祥的規(guī)模和品牌力的同時(shí)，說(shuō)明吉祥提供加盟業(yè)務(wù),。 2. 在做好現(xiàn)有店鋪招商宣傳的同時(shí),，積極拓展其他招商渠道也極為重要,。（ 1 ）現(xiàn)有加盟商針對(duì)店員,、加盟商做好加盟推薦的培訓(xùn),。此外，設(shè)置針對(duì)性的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,。要鼓勵(lì)加盟商多擴(kuò)點(diǎn),，在政策上給予一定的支持，合作方式可以多種形式的探討,，以此加大扶持力度,。（ 2 ）加盟展會(huì) 主動(dòng)出擊,，參加與加盟,、連鎖相關(guān)的展會(huì)或其它展示平臺(tái),，把××的加盟業(yè)務(wù)推到公眾面前,。（ 3 ）網(wǎng)站選擇業(yè)內(nèi)有相當(dāng)知名度的網(wǎng)站,，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳,，如中國(guó)加盟網(wǎng),、餐飲加盟網(wǎng)等,。做好公司網(wǎng)站的加盟宣傳工作,，將加盟信息放在網(wǎng)頁(yè)顯著位置,。條件允許的話(huà)，在百度,、 Google 做競(jìng)價(jià)排名。（ 4 ）合作伙伴積極拓展業(yè)務(wù)合作伙伴，如上海是創(chuàng)業(yè)基地,、加盟連鎖協(xié)會(huì)等，在這些組織內(nèi)進(jìn)行加盟宣傳,。與其它連鎖企業(yè)合作,，共享客戶(hù)信息,，然后做針對(duì)性的宣傳,。 3 ,、加盟信息平臺(tái)建設(shè)問(wèn)題。吉祥餛飩連鎖的加盟招商是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程,，準(zhǔn)加盟商信息數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)極其重要的工具,，對(duì)于準(zhǔn)加盟商的甑選是必不可少的,，而且數(shù)據(jù)庫(kù)的建立便于對(duì)準(zhǔn)加盟商進(jìn)行過(guò)程跟蹤,，也便于做數(shù)據(jù)積累分析及案例研究，為以后制定招商策略提供參考,。 4 、加盟會(huì)組織安排問(wèn)題。對(duì)于連鎖加盟企業(yè)來(lái)說(shuō),，完善細(xì)致的加盟對(duì)會(huì)組織工作非常重要，因?yàn)樗苯記Q定著加盟商是否最終會(huì)選擇吉祥餛飩這家企業(yè),，所以必須以營(yíng)銷(xiāo)的思維組織加盟會(huì),，必須在各個(gè)層面做到周全細(xì)致,。（ 1 ）會(huì)前：首先,，做好加盟商邀約工作；其次,，做好數(shù)據(jù)庫(kù)的整理工作，區(qū)分重點(diǎn)和非重點(diǎn)加盟商,；最后,，做好會(huì)前相應(yīng)的準(zhǔn)備工作（人員安排,、會(huì)議流程和內(nèi)容、組織準(zhǔn)備,、設(shè)備等）,。（ 2 ）加盟會(huì)頻率：從原來(lái)一周兩次改為兩周一次,，提高單次準(zhǔn)加盟商與會(huì)數(shù)量和質(zhì)量,，盡量做得精一點(diǎn)，組織充分一點(diǎn),。（ 3 ）時(shí)間安排：要考慮到準(zhǔn)加盟商平時(shí)要上班,，可安排在周六或周日下午，便于準(zhǔn)加盟商安排時(shí)間,。此外，增加單次加盟會(huì)時(shí)間，保證有充足的私下溝通時(shí)間,。（ 4 ）人員安排：充分發(fā)揮 “ 打群架 ” 效應(yīng)，會(huì)前在確定重點(diǎn)加盟商基礎(chǔ)上，將各個(gè)重點(diǎn)準(zhǔn)加盟商責(zé)任到人。要做好個(gè)人與加盟商的溝通記錄,，專(zhuān)人做好會(huì)后跟蹤,。（ 5 ）講解人業(yè)務(wù)水平：要對(duì)講解人進(jìn)行細(xì)致認(rèn)真的選拔,，擇優(yōu)錄取,，做到專(zhuān)人專(zhuān)崗,。此外，對(duì)講解人,、現(xiàn)場(chǎng)溝通人員進(jìn)行在禮儀,、溝通技巧,、話(huà)術(shù)、業(yè)務(wù)內(nèi)容等方面的全面培訓(xùn),。（ 6 ）講解內(nèi)容：除了介紹吉祥餛飩連鎖基本內(nèi)容外，加強(qiáng)對(duì)吉祥餛飩的優(yōu)勢(shì)、盈利分析、優(yōu)秀專(zhuān)賣(mài)成功原因分享等加盟商關(guān)心的內(nèi)容。同時(shí),，整個(gè)會(huì)議還應(yīng)安排加盟商密切相關(guān)的店鋪經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,，比如怎么選址？如何做好吉祥餛飩專(zhuān)賣(mài)店？怎么管理人員等相關(guān)課程,，增強(qiáng)其對(duì)吉祥餛飩認(rèn)可度和信心,。此外,，要安排成功加盟商發(fā)言,。（ 7 ）考核和探討：招商結(jié)果與每個(gè)人績(jī)效掛鉤,，并定期做好個(gè)案的研討和經(jīng)驗(yàn)總結(jié),。歡迎探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 5885 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一位空降營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)遇到的五種尷尬管理失誤: 利均 2013-4-16 10:24; 某食品集團(tuán)經(jīng)歷了十年的快速發(fā)展,，逐漸發(fā)展成為年銷(xiāo)售額數(shù)億元的頗具規(guī)模的食品企業(yè),。由于企業(yè)的重要成員絕大部分都是創(chuàng)業(yè)元老,，在公司發(fā)展初期，為公司的發(fā)展和成長(zhǎng)做出了巨大的貢獻(xiàn),，因此，這些人一直把持著公司部門(mén)負(fù)責(zé)人以上的重要領(lǐng)導(dǎo)崗位,。由于創(chuàng)業(yè)元老無(wú)法適應(yīng)目前的崗位工作要求,，已經(jīng)對(duì)于公司的發(fā)展起到了阻礙作用,，為此，公司多次召開(kāi)高層會(huì)議,，擬討論解決這個(gè)問(wèn)題，基本上無(wú)果而終,。今年,，公司董事長(zhǎng)親自決定招聘一名具有高學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，以求突破市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸,。很快,，在北京隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司的幫助下,，在筆者的介紹下，公司花費(fèi)年薪26萬(wàn)元招聘了新的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),。新上任的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是一名海歸MBA，在國(guó)內(nèi)多家企業(yè)擁有中高層營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)驗(yàn),，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)理論和管理理論方面,，在這家企業(yè)里更是顯得出類(lèi)拔萃。試用期間,，就為公司提出很多需要改進(jìn)的地方,，并提出具體的改進(jìn)意見(jiàn),，頗受公司董事長(zhǎng)的喜受。于是,，試用期剛剛過(guò)去一個(gè)多月，公司董事長(zhǎng)就迫不及待地在公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議上宣布了任命決定,，并很快通過(guò)電子郵件的形式寫(xiě)信給各區(qū)域經(jīng)理和一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員,，報(bào)告新的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上任的好消息,。隨之而來(lái)的水土不服，不但導(dǎo)致該營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)處處得不到本部門(mén)甚至相關(guān)部門(mén)員工的支持,，而且還有許多營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)電子郵件或者親自到董事長(zhǎng)面前去告狀。董事長(zhǎng)清楚,，空降兵要得到老員工的認(rèn)可需要一段時(shí)間,，于是就沒(méi)有把這些話(huà)當(dāng)成一回事，繼續(xù)給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)適應(yīng)公司環(huán)境和文化的機(jī)會(huì),。直到上任將近六個(gè)月的時(shí)間,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)已經(jīng)完全失去了工作信心,，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員也無(wú)法接受這樣一位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在季度會(huì)議結(jié)束后,，董事長(zhǎng)找營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)談話(huà)，雙方和平地分手,，宣告空降營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)失敗,。總結(jié)其失敗的原因,，頗有些令人玩味。過(guò)度急躁地切入營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 該營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一上任,，洽好遇到在上海舉辦的一次全國(guó)性展會(huì)，該公司也去參展,，公司各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都會(huì)到場(chǎng),。董事長(zhǎng)認(rèn)為,，這會(huì)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與區(qū)域經(jīng)理們認(rèn)識(shí)和相互交流的好時(shí)機(jī)，他相信憑借該營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的能力,，完全可以通過(guò)這次展會(huì)的交流與溝通確立其在公司的地位。由于董事長(zhǎng)擔(dān)心營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)于公司的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)等方面不了解,，于是就派原營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)現(xiàn)任CRM總監(jiān)進(jìn)行指導(dǎo)與配合，以便展會(huì)能夠取得預(yù)期的效果,。在展會(huì)上,，CRM總監(jiān)顯然并不愿意接受被調(diào)離營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位的現(xiàn)實(shí),，盡力展示其與客戶(hù)和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的良好交通系統(tǒng)和溝通能力，使新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)處于非常尷尬的處境,。CRM總監(jiān)不但沒(méi)有幫助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理之間建立很好的溝通與交流的橋梁與紐帶，反而處處顯示出其在客戶(hù)和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理中的無(wú)限權(quán)威,。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)顯然對(duì)此看得非常清楚,，于是就盡力地利用各種機(jī)會(huì)與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行溝通。因?yàn)樗宄约涸谶@家公司沒(méi)有任何權(quán)威,，于是就錯(cuò)誤地認(rèn)為，利用自己的海歸身份,、高學(xué)歷,、豐富的營(yíng)銷(xiāo)理論等知識(shí)和積累層面的東西來(lái)樹(shù)立威望,。后來(lái)，他甚至召集區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理開(kāi)會(huì),，闡述自己將要進(jìn)行的改革思路,，同時(shí),，為區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)。由于其并不了解該公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品知識(shí),，開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)的內(nèi)容僅僅停留在理論層面，有的甚至并不適合在該企業(yè)應(yīng)用,。因此,，隨著營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理接觸越深，這些人對(duì)他的反感和不滿(mǎn)情緒越大,。這是空降兵職業(yè)經(jīng)理人們普遍遇到的問(wèn)題，在沒(méi)有清楚新公司的業(yè)務(wù)時(shí),，就過(guò)早地涉及到具體業(yè)務(wù)內(nèi)容,，難免會(huì)出現(xiàn)紙上談兵的情況,，會(huì)錯(cuò)誤地給團(tuán)隊(duì)成員一種反面的認(rèn)識(shí)和印象。這種認(rèn)識(shí)和印象一旦形成,，扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)需要付出巨大的努力和較長(zhǎng)的時(shí)間,。工作作風(fēng)過(guò)于強(qiáng)勢(shì) 從展會(huì)回來(lái)之后，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)顯然意識(shí)到融入這支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)并不是件容易的事情,。隨后,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)便開(kāi)始逐漸適應(yīng)著進(jìn)入崗位角色,，醞釀著進(jìn)行改革。在此期間,，他工作非常勤奮,，不但親自編制一些改革方案和措施，還積極出差到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn),，期待通過(guò)自己在市場(chǎng)中的親自調(diào)研,，能夠取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一手材料，并能夠了解各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的結(jié)構(gòu)和工作狀態(tài),。這樣務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)很快取得了實(shí)效,，他不但獲得了不計(jì)其數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)的材料，而且也實(shí)現(xiàn)了與一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的充分溝通與交流,，基本上摸清了該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和客戶(hù)的基本情況,。這時(shí)，除了區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們尚對(duì)其有些不正面看法外,，基層營(yíng)銷(xiāo)人員基本上認(rèn)可了這位新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),。因此，包括區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們?cè)趦?nèi)的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始將一些問(wèn)題拋給他,，希望通過(guò)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作,，能夠?yàn)楸緟^(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作掃清障礙。得到市場(chǎng)一手材料,，得到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上出現(xiàn)的問(wèn)題,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)滿(mǎn)面春風(fēng)地回到公司總部。他首先向董事長(zhǎng)匯報(bào)了相關(guān)情況,，并提出了需要協(xié)調(diào)和解決的問(wèn)題,。董事長(zhǎng)也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作感到非常滿(mǎn)意。緊接著,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)召集包括董事長(zhǎng)在內(nèi)的公司高層開(kāi)會(huì),，用PPT的形式一一列舉了影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)問(wèn)題，幾乎所有部門(mén)都有需要解決和改進(jìn)的問(wèn)題,，尤其是原營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)新任的部門(mén)CRM部,，還有公司股東之一所主管的研發(fā)部和技術(shù)部，涉及到的問(wèn)題更是非常多,。在未與各部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通之前,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就做出要求各部門(mén)整改的時(shí)間表，并得到了改革心切的董事長(zhǎng)的支持,�,？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨后的日子里,，該公司股東和CRM總監(jiān)組成聯(lián)盟共同抑制整改,，整改時(shí)間表一推再推,，始終未取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。過(guò)硬的工作作風(fēng)和類(lèi)似于美式的做事方法,，導(dǎo)致許多空降職業(yè)經(jīng)理人陷入辦公室政治的漩渦,，無(wú)法自拔。在不清楚空降公司的真正企業(yè)文化之前,，全公司上下的有效溝通尤其重要,。批評(píng)過(guò)多工作無(wú)實(shí)質(zhì)進(jìn)展經(jīng)歷了這樣的事件，始終讓營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)無(wú)法理解,，為什么自己提出對(duì)公司發(fā)展具有好處的建設(shè)性意見(jiàn),，卻無(wú)法得到公司上下的支持、理解和幫助呢,？于是,，在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)內(nèi)心里確實(shí)有諸多需要改進(jìn)之處，不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),，還包括其他部門(mén),。他每天都被這些問(wèn)題層層包裹無(wú)法自拔。久而久之,，他的頭腦里已經(jīng)容不下公司好的方面,，能夠看到和想到的全是一些負(fù)面因素。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曾經(jīng)嘗試著去解決,，但都是無(wú)果而終,。然而，他在市場(chǎng)調(diào)研期間向一線(xiàn)銷(xiāo)售人員許下的謊言就始終無(wú)法兌現(xiàn),。隨著一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的一個(gè)個(gè)詢(xún)問(wèn)電話(huà)和電子郵件的到來(lái)和刺激下,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)終于決定向董事長(zhǎng)提出幫助的請(qǐng)求。其實(shí),，董事長(zhǎng)也在挖空心思地尋找解決的辦法,，關(guān)鍵是即使他親自出面,，許多部門(mén)也無(wú)法解決。在一次中高層會(huì)議上,，CRM總監(jiān)提出了一個(gè)頗為各部門(mén)認(rèn)同的說(shuō)法,。他說(shuō),，董事長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都希望我們能夠解決了這些問(wèn)題,，我們也的確正在努力地想辦法解決這些問(wèn)題,，但是并不是所有問(wèn)題都會(huì)立刻或者在一定時(shí)間內(nèi)得到解決，也并不是所有問(wèn)題今天解決了,，以后就不會(huì)再出現(xiàn)其他問(wèn)題,。他認(rèn)為,，該公司并不是像一些人想象的那樣，問(wèn)題一大堆,，如果像報(bào)告的那樣，公司早都走向滅亡,，也不至于走到現(xiàn)在,。因此,，他認(rèn)為，問(wèn)題需要一步步地解決,，如果各部門(mén)都不存在這樣那樣的問(wèn)題,，公司還需要各個(gè)部門(mén)做什么,？誰(shuí)知，這樣的一種略有狡辯色彩的一席話(huà)卻被糊涂的董事長(zhǎng)聽(tīng)進(jìn)心里去了,。他想，你在我這里掙著別人幾倍的年薪,，卻把我的公司說(shuō)得一無(wú)是處,，是啊,，如果我的公司沒(méi)有問(wèn)題，為什么我會(huì)花高薪把你請(qǐng)進(jìn)來(lái),？只知道找其他部門(mén)的責(zé)任，卻不知道從銷(xiāo)售部門(mén)本身找問(wèn)題。顯然,，董事長(zhǎng)的這番心理活動(dòng)已經(jīng)預(yù)示著營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的未來(lái),。許多空降職業(yè)經(jīng)理人太過(guò)于高傲,，也因?yàn)樗麄儞碛斜葎e人更獨(dú)到的慧眼，能夠發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)里面存在的問(wèn)題,，當(dāng)他們嘗試解決這些看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題時(shí)，缺乏話(huà)語(yǔ)權(quán),，決策者常常被一些頗有感情色彩的處理方式誤導(dǎo),，很容易形成對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生只會(huì)挑毛病而不懂得彎腰做事的壞印象,。銷(xiāo)售人員調(diào)整無(wú)所適從這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)開(kāi)始把精力放在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)部的改革上面,。為了能夠保證其營(yíng)銷(xiāo)新政能夠推行，他向人力資源部門(mén)申請(qǐng)了招聘計(jì)劃,，并對(duì)華北區(qū)域經(jīng)理和內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整,。具體調(diào)整是這樣,，招聘一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)助理，負(fù)責(zé)代表營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行溝通,，并收集一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的相關(guān)報(bào)告和報(bào)表；辭掉華北區(qū)域經(jīng)理,，在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)部不予安排崗位,；免去內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理,，調(diào)任市場(chǎng)部做內(nèi)勤，并得到了市場(chǎng)經(jīng)理的接收,。任命公司新招聘的一名在公司實(shí)習(xí)一年的實(shí)習(xí)生為河北區(qū)域經(jīng)理，內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理暫時(shí)空缺,。這樣的銷(xiāo)售人員調(diào)整計(jì)劃，只是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)于個(gè)別人員的一種不滿(mǎn)情緒的反應(yīng)，并不是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人員設(shè)置進(jìn)行的有針對(duì)性的調(diào)整,。通過(guò)相關(guān)人員的信息傳播，很快這個(gè)人員調(diào)整計(jì)劃就引起的軒然大波,，甚至有老資格的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理致電營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),，質(zhì)問(wèn)他為什么要這樣做,。由于缺乏這樣的心理準(zhǔn)備，在出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員大面積波動(dòng)的情況下,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)并未站出來(lái)給予積極的解釋?zhuān)瑥亩鴮?dǎo)致公司上下對(duì)其極為滿(mǎn)。無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是其他任何人員,，調(diào)整起來(lái)都要非常謹(jǐn)慎,，許多企業(yè)員工都是多年一起工作建立起來(lái)的感情,，一旦一個(gè)員工受到調(diào)整或辭退會(huì)招致大面積的反感情緒�,？战德殬I(yè)經(jīng)理人在水土不服的情況下，就采取這種極端的人員調(diào)整措施,，顯然并不明智,。急于改革激化矛盾營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)并未意識(shí)到公司其他成員對(duì)其的壞印象,，但他卻意識(shí)到，想要要求這些已經(jīng)形成固有工作模式的高層管理者們配合他是不可能的事情,，于是,，職業(yè)素養(yǎng)較好的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)開(kāi)始著手從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行改革,。先前，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)市場(chǎng)調(diào)研的材料發(fā)揮了作用,，他提出了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整,、制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略方案,、對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的績(jī)效管理方法進(jìn)行調(diào)整,、相關(guān)的薪酬和激勵(lì)機(jī)制也進(jìn)行調(diào)整等措施。專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力終于使其發(fā)揮了作用,，大到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，小到營(yíng)銷(xiāo)合同修改,，他都重新進(jìn)行了系統(tǒng)化地整合,，形成了一套非常優(yōu)秀的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,，準(zhǔn)備進(jìn)行改革。如果這套方案拿出去銷(xiāo)售給同類(lèi)企業(yè),，或許會(huì)有幾十萬(wàn)上百萬(wàn)元的價(jià)格。然而,，在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在該公司推行時(shí)這套營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí),，遇到的阻力之大難以相像,。他甚至還沒(méi)有公布完整個(gè)方案，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們就已經(jīng)打斷了他的講話(huà),，七嘴八舌地提出不同意見(jiàn)，導(dǎo)致會(huì)議不得不提前進(jìn)入討論階段,。那么,，為什么這樣一套好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案卻不能夠得到區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們的認(rèn)可呢,？一是，其中很多做法改變了他們的工作習(xí)慣,，在沒(méi)有真正嘗試之前，他們那種強(qiáng)烈的抵觸情緒就不自覺(jué)地爆發(fā)了,；二是,，許多做法要求他們付出更多的精力，他們習(xí)慣于原有的工作付出方式,，卻不想額外付出更多的精力和努力,；三是，很多做法觸及到他們的利益,，盡管通過(guò)努力會(huì)獲取更大的利益，但他們并不關(guān)心更多的利益,，而只關(guān)心眼前的利益能否保�,�,；四是，許多人的隨眾心理導(dǎo)致人云亦云,。這也是職業(yè)經(jīng)理人常常犯的毛病,。改革并不意味著一刀切,。大家都記得，中國(guó)的改革開(kāi)放一直以深圳為試驗(yàn)田,，取得成功之后，再由東南部沿海逐漸推進(jìn)到內(nèi)地,。其實(shí),，空降職業(yè)經(jīng)理人完全也可以參照這樣的改革模式,。改革之初，選定一個(gè)試,，在保障其利益的前提下,，推行改革,，取得成功，自然會(huì)得到其他人的認(rèn)可,，推行改革就變得容易,。結(jié)束語(yǔ) 和平分手，這位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)付出了很多的艱辛卻沒(méi)有換來(lái)應(yīng)得的回報(bào),，該公司董事長(zhǎng)的空降職業(yè)經(jīng)理人計(jì)劃被迫推遲。北京隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司首席策劃專(zhuān)家利均先生認(rèn)為,，空降職業(yè)經(jīng)理人的問(wèn)題,，有企業(yè)方面的因素,，也有職業(yè)經(jīng)理人本身的因素，要想能夠順利渡過(guò)磨合期,，職業(yè)經(jīng)理人要能夠迅速融入公司的真正企業(yè)文化當(dāng)中,，不能急于求成,，企業(yè)方面，要給予職業(yè)經(jīng)理人有效的支持和幫助,，并不是高學(xué)歷有經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人就能手到病除，他也要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí),、了解,、適應(yīng)和融入的過(guò)程,，企業(yè)要派專(zhuān)門(mén)的人員給予輔導(dǎo)和幫助。; 6430 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

www.renead.com/在準(zhǔn)確研判潮流中錨定商機(jī): 羅領(lǐng) 2013-4-11 10:41; 娃哈哈,、農(nóng)夫山泉是“通路結(jié)盟+新產(chǎn)品推動(dòng)”;兩樂(lè)、康師傅,、統(tǒng)一是“通路精耕”;紅牛,、露露是“單品突破+依靠通路做市場(chǎng)”;王老吉,、六個(gè)核桃是“單品突破+通路精耕”。那么擁有“達(dá)利園,、好吃點(diǎn),、可比克,、和其正,、優(yōu)先乳”等群狼品牌的達(dá)利食品玩的是什么套路呢?本文從立體角度全方位審視達(dá)利，來(lái)解讀挖掘這個(gè)本土食品巨無(wú)霸的六大密碼,。娃哈哈、農(nóng)夫山泉是“通路結(jié)盟+新產(chǎn)品推動(dòng)”;兩樂(lè),、康師傅,、統(tǒng)一是“通路精耕”;紅牛、露露是“單品突破+依靠通路做市場(chǎng)”;王老吉,、六個(gè)核桃是“單品突破+通路精耕”,。那么擁有“達(dá)利園、好吃點(diǎn),、可比克、和其正,、優(yōu)先乳”等群狼品牌的達(dá)利食品玩的是什么套路呢?本文從立體角度全方位審視達(dá)利,，來(lái)解讀挖掘這個(gè)本土食品巨無(wú)霸的六大密碼,。　　在準(zhǔn)確研判潮流中錨定商機(jī) 　　始建于1989年的福建達(dá)利食品，在2000年前是一個(gè)籍籍無(wú)名的螞蟻型小企業(yè),，偏安于東南一隅,，直到敏銳地捕捉住休閑小食品的市場(chǎng)商機(jī),，才得以大步流星地走向全國(guó)。　　發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)或品牌騰飛的關(guān)鍵點(diǎn)和催化劑,，中外大小企業(yè)概莫能外。掃描一下當(dāng)今百億級(jí)跨國(guó)企業(yè)以及三五年做成幾十億元年銷(xiāo)售額的本土企業(yè),，最初大都有憑借市場(chǎng)機(jī)會(huì)推出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,、迅速發(fā)展壯大的契機(jī),，而這個(gè)契機(jī)往往來(lái)自于企業(yè)對(duì)整體市場(chǎng)潮流趨勢(shì)的把握。企業(yè)一旦把握市場(chǎng)大勢(shì),，抓住先機(jī),，鎖定正在或即將大幅上升的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品上做出科學(xué)的選擇,，只要未來(lái)的上市營(yíng)銷(xiāo)推廣中不出現(xiàn)致命錯(cuò)誤,，就能成功上位,。　　最典型并為大家耳熟能詳?shù)呐_(tái)灣頂新集團(tuán)，就是得益于十幾年前對(duì)中國(guó)大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的研判并牢牢抓住先機(jī),。在20世紀(jì)90年代初,，僅僅經(jīng)營(yíng)食用油的頂新集團(tuán),，在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn)，大陸方便面市場(chǎng)絕對(duì)主體是1元以下的低價(jià)袋裝方便面,，便果斷推出高端“康師傅紅燒牛肉面”核心產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)了大陸市場(chǎng),，一發(fā)而不可收,，至今穩(wěn)坐方便面絕對(duì)霸主地位,。　　歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)歷往往會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)得以重演驗(yàn)證，風(fēng)靡國(guó)際市場(chǎng)的休閑食品是21世紀(jì)的熱點(diǎn)產(chǎn)品,，這意味著食品的“休閑化”將是中國(guó)市場(chǎng)的一大趨勢(shì)，2002年達(dá)利大膽推出達(dá)利園蛋黃派,，從而吹響了走向全國(guó)市場(chǎng)的號(hào)角。當(dāng)時(shí)蛋黃派市場(chǎng)上只有樂(lè)天和好麗友兩個(gè)國(guó)外品牌,，價(jià)格居高不下,，能消費(fèi)起的只有北京,、上海、廣州等一線(xiàn)市場(chǎng),。調(diào)研結(jié)果顯示,，普通消費(fèi)者能承受的價(jià)格只有1元/100克,，于是，達(dá)利食品果斷將蛋黃派以競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)折的價(jià)位推向市場(chǎng),，隨著許晴版“達(dá)利園蛋黃派,， www.renead.com 家家都喜愛(ài)”的電視廣告密集播出,，迅速引爆了蛋黃派市場(chǎng)。達(dá)利園蛋黃派一舉成為派類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊,。　　達(dá)利以和其正品牌切入涼茶市場(chǎng)，也是準(zhǔn)確把握潮流趨勢(shì)的另一典范,。其時(shí),，王老吉已完成涼茶市場(chǎng)的消費(fèi)教育工作,，消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)到?jīng)霾璧奶厥夤π�,，而且認(rèn)識(shí)到?jīng)霾璨辉偈菦霾桎伬锩娴南裰兴幰粯拥娘嬈罚隽怂幉璧氖`,，成為一種大眾消費(fèi)飲料，大大擴(kuò)展了涼茶市場(chǎng)的規(guī)模,。達(dá)利正是在這樣的市場(chǎng)趨勢(shì)下,，果斷進(jìn)入涼茶市場(chǎng)，分享涼茶藍(lán)海市場(chǎng)帶來(lái)的成果,。　　多年來(lái)，達(dá)利食品一直是堅(jiān)定地奉行“拿來(lái)主義”的戰(zhàn)略,，直接選擇技術(shù)已經(jīng)成熟,、市場(chǎng)銷(xiāo)量不錯(cuò)的成熟品類(lèi)進(jìn)行跟進(jìn)和復(fù)制,。所選產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)品不多，整體市場(chǎng)份額趨于快速上升態(tài)勢(shì),，而競(jìng)品價(jià)格上存在市場(chǎng)空隙。優(yōu)先乳飲料分享蒙牛酸酸乳,、伊利優(yōu)酸乳的消費(fèi)者紅利,，和其正也如出一轍，跟隨王老吉分享涼茶市場(chǎng),。　　群狼戰(zhàn)術(shù)搶灘市場(chǎng) 　　休閑食品是一個(gè)品類(lèi)領(lǐng)域很大的市場(chǎng),，餅干,、薯片、各類(lèi)派等繽紛各異,，只在其中一個(gè)品類(lèi)上發(fā)展很容易遇到瓶頸,，突破瓶頸的最快速方法是多品類(lèi)發(fā)展,。于是，問(wèn)題出現(xiàn)了,，多品類(lèi)領(lǐng)域是一個(gè)品牌包打天下,，還是多發(fā)展幾個(gè)品牌分擔(dān)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)?作為后起之秀的企業(yè),，往往習(xí)慣于把目光瞄準(zhǔn)食品飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，如娃哈哈,、康師傅、統(tǒng)一等,，以期從它們身上尋求借鑒,。　　同樣是食品飲料行業(yè)巨頭的娃哈哈,，更習(xí)慣于依靠單品牌開(kāi)拓市場(chǎng)，其成功更多的是渠道經(jīng)營(yíng)的成功,，就是外界津津樂(lè)道的“聯(lián)銷(xiāo)體”渠道策略,。臺(tái)灣頂新麾下康師傅取得了方便面市場(chǎng)霸主的地位之后,，才開(kāi)始運(yùn)作康師傅飲料、康師傅休閑食品,。最終的結(jié)果是1+1+13的滿(mǎn)意格局,，形成了良好的品牌帶動(dòng)模式，成就了一個(gè)巨大的規(guī)模,。康師傅的對(duì)手統(tǒng)一也選擇了與康師傅相同的品牌戰(zhàn)略,，堅(jiān)守同一品牌，以“統(tǒng)一”品牌發(fā)力,，推出了飲品,、休閑食品等,。　　難能可貴的是，與娃哈哈,、康師傅不同,，達(dá)利更側(cè)重于使用多品牌策略的群狼戰(zhàn)術(shù)搶灘休閑食品及飲料市場(chǎng),，這一點(diǎn)與寶潔等國(guó)際品牌非常相像。從品牌管理的角度來(lái)看,，多品牌策略更容易凸顯食品消費(fèi)的獨(dú)特性,，使每一個(gè) 廣州品牌策劃公司都擁有強(qiáng)烈的個(gè)性風(fēng)格，以實(shí)現(xiàn)對(duì)細(xì)分消費(fèi)者的占領(lǐng),。　　跟隨中的競(jìng)品導(dǎo)向思維　　從達(dá)利的品牌運(yùn)營(yíng)策略來(lái)看,，達(dá)利從來(lái)不是市場(chǎng)的拓荒者，而是習(xí)慣作為跟隨者挑戰(zhàn)行業(yè)老大,，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)實(shí)施彎道超車(chē)。典型的競(jìng)品導(dǎo)向思維優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者市場(chǎng)已經(jīng)被培育,，競(jìng)品的套路玩法很清晰，只需要挑戰(zhàn)者或者跟隨者找到領(lǐng)導(dǎo)者的軟肋,，從營(yíng)銷(xiāo)4P中直接實(shí)施截拳道,，大打出手就是了。市場(chǎng)蛋糕做大了,，自然就有飯吃。　　可比克，就是要干掉品客　　達(dá)利似乎總能敏銳地找到市場(chǎng)空當(dāng),，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在市場(chǎng)中暫時(shí)得不到的滿(mǎn)足，并迅速切入,。2003年達(dá)利進(jìn)入薯片市場(chǎng)時(shí),，當(dāng)時(shí)薯片主流市場(chǎng)被品客、樂(lè)事等少數(shù)幾個(gè)跨國(guó)品牌壟斷,，寶潔旗下售價(jià)18元的桶裝品客主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)。找到品客的弱點(diǎn),，達(dá)利作為跟隨者,，從包裝,、價(jià)格、渠道,、廣告各個(gè)方面直接秒殺老大,。　　達(dá)利認(rèn)為,，既然薯片老大是品客，將“可比克”作為薯片品牌最為合適,，寓意就是干掉品客。品牌目標(biāo)消費(fèi)者定位為年輕一族,，年輕人喜歡嘗新,，而且有很強(qiáng)的消費(fèi)能力,，品牌個(gè)性定義為“個(gè)性，自我,，張揚(yáng)”，先后請(qǐng)個(gè)性十足的陳冠希與周杰倫代言品牌,。　　針對(duì)第一品牌品客采用時(shí)尚的桶裝,，可比克采用分渠道定制產(chǎn)品策略。雖然薯片一樣,，但是充氣包的成本要比桶裝低很多,，可比克桶裝價(jià)格比充氣包高25%�,？杀瓤嗽谝痪€(xiàn)市場(chǎng)打進(jìn)桶裝，直面品客競(jìng)爭(zhēng),，以性?xún)r(jià)比更高的充氣包填補(bǔ)二,、三線(xiàn)市場(chǎng),。　　可比克薯片的上市，讓品客這個(gè)薯片老大哥坐不住了,�,？杀瓤松鲜泻蟮牡诙䝼€(gè)月,，品客的價(jià)格就從原來(lái)的零售18元降到12元，但同樣可比克薯片卻只要6元,。至于2011年品客被寶潔賣(mài)掉則是后話(huà),。　　和其正,，借力打力博弈王老吉　　2007年左右，經(jīng)過(guò)王老吉培育的涼茶市場(chǎng)一片興旺,，鄧?yán)稀自粕降绕放凭浴案玫臎霾琛眳⑴c角逐,。但是,，誰(shuí)會(huì)相信呢?因?yàn)樵谙M(fèi)者心智中，只有王老吉才是正宗的涼茶。和其正認(rèn)為,，“怕上火”概念自然不用打了,，比“正宗范兒”更是吃力不討好的事情，最明智的做法就是借力打力,，最上策的玩法就是“你(王老吉)好我(和其正)也好”，在技術(shù)層面打了一個(gè)漂亮的組合拳,。　　和其正涼茶的第一步是,，旗幟鮮明地亮出了自己的品牌主張——“清火氣、養(yǎng)元?dú)狻�,，從心智認(rèn)知上區(qū)分涼茶市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,，幫助消費(fèi)者清晰地辨識(shí)和記憶和其正品牌,。第二步，在包裝形式上區(qū)隔,，避開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)品牌王老吉的310ml鐵罐包裝,，推廣容量更大的PET瓶裝涼茶,。王老吉以餐飲渠道帶動(dòng)通路，和其正避實(shí)就虛,，重在通路,，定位在家庭消費(fèi)，避免同領(lǐng)導(dǎo)品牌的正面對(duì)抗,。和其正一句“瓶裝更盡興”的大聲吆喝，與大瓶裝以及在終端上的實(shí)惠價(jià)格相輔相成,。　　貴族食品的平民化產(chǎn)品策略　　達(dá)利的產(chǎn)品策略并不僅僅是直接與江湖老大爭(zhēng)奪既有消費(fèi)者，而是利用成本優(yōu)勢(shì)直接將價(jià)格拉下來(lái),，做大蛋糕擴(kuò)充市場(chǎng)潛力,，吸引更多的消費(fèi)者有能力成為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者�,？杀瓤薖K品客、達(dá)利園蛋黃派PK好麗友,、樂(lè)天就是這個(gè)道兒,。好吃點(diǎn)杏仁餅干同樣高質(zhì)量低價(jià)格,，價(jià)格比同類(lèi)產(chǎn)品低1/3，很快就搶占了中高檔餅干市場(chǎng)的半壁江山,。達(dá)利園金麥圈,、薩琪瑪同樣表現(xiàn)得可圈可點(diǎn),。　　“大明星+大渠道”簡(jiǎn)單粗暴傳播術(shù) 　　正是把握了較好的產(chǎn)品切入點(diǎn),，達(dá)利廣告?zhèn)鞑ゲ拍芡撇ㄖ鸀�,，起到“四兩撥千斤”的效果�? 　　在傳播方面，達(dá)利的廣告整體上都能按照產(chǎn)品的市場(chǎng)階段有序推進(jìn),。在市場(chǎng)導(dǎo)入階段,，廣告重點(diǎn)是有差異地提升品牌知名度,。在具備市場(chǎng)知名度后，再去填充品牌內(nèi)涵,，提升美譽(yù)度,。在每個(gè)傳播階段,，結(jié)合產(chǎn)品的差異化點(diǎn)，讓每一階段的廣告推廣都能落到實(shí)處,。　　與福建運(yùn)動(dòng)品牌的彪悍手法無(wú)二,，達(dá)利大膽采用“明星代言+大廣告投入”的宣傳推廣戰(zhàn)略,。啟用多位明星實(shí)施立體代言，以電視廣告,、平面展示,、終端陳列組成立體網(wǎng)絡(luò)宣傳攻勢(shì),，通過(guò)高頻率高密度的廣告投放，周密有效的市場(chǎng)行銷(xiāo),，讓新品在第一時(shí)間脫穎而出，緊緊鎖定大眾眼球,。　　歷年來(lái)為達(dá)利代言的娛樂(lè)體育明星包括周杰倫,、許晴、馮鞏,、趙薇,、郭晶晶,、陳道明、劉若英,、高圓圓,、陳冠希等，如此眾多的明星,，幾乎創(chuàng)造了食品界代言人數(shù)量的吉尼斯紀(jì)錄。明星代言不僅為達(dá)利取得市場(chǎng)突破起到了極為重要的作用,，同時(shí)代言人身份為達(dá)利食品鍍上了一層“明星”的色彩,。　　強(qiáng)悍的明星代言策略不乏粗中有細(xì)的考究,，達(dá)利一直看重的是明星氣質(zhì)與品牌風(fēng)格是否相符，許晴之與達(dá)利園蛋黃派,、趙薇之與好吃點(diǎn)、周杰倫之與可比克,、馮鞏之與達(dá)利園薩琪瑪,、劉若英之與青梅綠茶、高圓圓之與優(yōu)先乳,、陳道明之與和其正等，都體現(xiàn)了品牌與代言人之間氣質(zhì)的高度匹配,。　　“時(shí)尚產(chǎn)品+明星代言+強(qiáng)勢(shì)廣告+央視衛(wèi)視整合傳播”產(chǎn)生了核爆炸力,，從渠道開(kāi)發(fā)到消費(fèi)者引導(dǎo),，再到與競(jìng)品較量，都起到了不可替代的作用,。達(dá)利的廣告手法簡(jiǎn)單,，但是實(shí)用;玩法粗暴,，但是效果明顯。在中國(guó)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下,，結(jié)果勝過(guò)一切蒼白的說(shuō)教,。　　撒豆成兵的產(chǎn)銷(xiāo)謀局　　從“產(chǎn)地銷(xiāo)”到“銷(xiāo)地產(chǎn)”,。與兩樂(lè),、娃哈哈、康統(tǒng)等其他巨頭并無(wú)二致,，達(dá)利生產(chǎn)基地遍布國(guó)內(nèi)各地，在福建,、四川,、湖北,、山東、吉林,、甘肅,、馬鞍山,、山西、云南等省建立了16大生產(chǎn)基地,。在強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和高效率物流系統(tǒng)的支撐下,，達(dá)利旗下的產(chǎn)品從生產(chǎn)規(guī)模,、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到終端銷(xiāo)售都擁有了高效穩(wěn)定的保障,。　　在營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)置上,，達(dá)利實(shí)施了以“分公司帶動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)”的布局策略,。在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，以點(diǎn)帶面,，從而占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng),。近年,，達(dá)利已經(jīng)完成了自己的戰(zhàn)略市場(chǎng)布局，在商超打形象,，以流通走銷(xiāo)量，不斷拓展市場(chǎng)線(xiàn)，做通,、做透每一級(jí)市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷(xiāo)量與知名度的雙重提升,。　　沒(méi)有模式的“達(dá)利模式” 　　在中國(guó)市場(chǎng)上,，“模式制勝”一直是許多企業(yè)關(guān)心的熱點(diǎn)話(huà)題。所謂模式,，就是企業(yè)找出的一條適合自己發(fā)展的路徑,。領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)往往是后來(lái)企業(yè)最寶貴的財(cái)富和捷徑,。達(dá)利食品成功后，不少同行將達(dá)利模式總結(jié)為市場(chǎng)的課本,，并奉為圭臬,。　　從走向輝煌的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看,，達(dá)利并沒(méi)有什么特殊或超越常規(guī)變異性的獨(dú)特模式，所謂的“達(dá)利模式”只不過(guò)是外人贈(zèng)送的花環(huán)而已,。達(dá)利模式無(wú)一不是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人所熟知的營(yíng)銷(xiāo)手段的良好運(yùn)用。中國(guó)企業(yè)大都或多或少地踐行著達(dá)利模式的其中之一,，甚至達(dá)利也并不是“達(dá)利模式”的開(kāi)創(chuàng)者,，只是這個(gè)模式中一個(gè)成功的案例而已，可以說(shuō)是現(xiàn)階段中國(guó)許多食品企業(yè)發(fā)展的典型模式,，但不同的企業(yè)照章實(shí)踐，結(jié)局卻往往不一樣,，就像孫子兵法,，知其意者多如牛毛,，而善用者鳳毛麟角。如果一定要為達(dá)利找出通用模式的話(huà),，那就是“因勢(shì),、因時(shí)和變通”這一普遍原理同達(dá)利的軟硬資源相結(jié)合。　　況且,，達(dá)利模式并不是沒(méi)有任何缺陷，達(dá)利的多品牌多品類(lèi)多品種產(chǎn)品策略也常為外界詬病,，多品牌策略無(wú)法形成有效的傳播凝聚力,，費(fèi)用高昂的推廣模式,，是很多企業(yè)的不能承受之重。　　每個(gè)企業(yè)的品牌管理能力和資源不同,，決定了它們?cè)诮梃b任何一種模式時(shí)都必須考慮自身的實(shí)際情況,，既要抓住機(jī)會(huì),，也要穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，活得久才能有機(jī)會(huì)活得好,。更不能把模式變成一種束縛,。要根據(jù)變化的市場(chǎng)不斷調(diào)整和改進(jìn),，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)于迷信和重復(fù)某種成功模式,，不僅束縛了企業(yè)自身的創(chuàng)新能力,，也是企業(yè)最大的問(wèn)題隱患,。市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，過(guò)分地依賴(lài)某種套路只會(huì)讓自己面臨發(fā)展桎梏,，錯(cuò)失發(fā)展良機(jī),。　　模式,，意味著成功，也往往意味著束縛;創(chuàng)新,，就是打破這種束縛,。本土食品企業(yè)絕不能局限在某個(gè)一成不變的模式中裹足不前,，而是應(yīng)該追求務(wù)實(shí)創(chuàng)新，結(jié)合企業(yè)自身資源狀況，尋找一條適合自己的發(fā)展道路,。　　始建于1989年的福建達(dá)利食品,，在2000年前是一個(gè)籍籍無(wú)名的螞蟻型小企業(yè),，偏安于東南一隅，直到敏銳地捕捉住休閑小食品的市場(chǎng)商機(jī),，才得以大步流星地走向全國(guó),。　　發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)或品牌騰飛的關(guān)鍵點(diǎn)和催化劑，中外大小企業(yè)概莫能外,。掃描一下當(dāng)今百億級(jí)跨國(guó)企業(yè)以及三五年做成幾十億元年銷(xiāo)售額的本土企業(yè),，最初大都有憑借市場(chǎng)機(jī)會(huì)推出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、迅速發(fā)展壯大的契機(jī),，而這個(gè)契機(jī)往往來(lái)自于企業(yè)對(duì)整體市場(chǎng)潮流趨勢(shì)的把握。企業(yè)一旦把握市場(chǎng)大勢(shì),，抓住先機(jī),，鎖定正在或即將大幅上升的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，在產(chǎn)品上做出科學(xué)的選擇，只要未來(lái)的上市營(yíng)銷(xiāo)推廣中不出現(xiàn)致命錯(cuò)誤,，就能成功上位,。　　最典型并為大家耳熟能詳?shù)呐_(tái)灣頂新集團(tuán),，就是得益于十幾年前對(duì)中國(guó)大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的研判并牢牢抓住先機(jī)。在20世紀(jì)90年代初,，僅僅經(jīng)營(yíng)食用油的頂新集團(tuán),，在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn),，大陸方便面市場(chǎng)絕對(duì)主體是1元以下的低價(jià)袋裝方便面，便果斷推出高端“康師傅紅燒牛肉面”核心產(chǎn)品,，迅速占領(lǐng)了大陸市場(chǎng),，一發(fā)而不可收,，至今穩(wěn)坐方便面絕對(duì)霸主地位。　　歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)歷往往會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)得以重演驗(yàn)證,，風(fēng)靡國(guó)際市場(chǎng)的休閑食品是21世紀(jì)的熱點(diǎn)產(chǎn)品,，這意味著食品的“休閑化”將是中國(guó)市場(chǎng)的一大趨勢(shì),，2002年達(dá)利大膽推出達(dá)利園蛋黃派，從而吹響了走向全國(guó)市場(chǎng)的號(hào)角,。當(dāng)時(shí)蛋黃派市場(chǎng)上只有樂(lè)天和好麗友兩個(gè)國(guó)外品牌,，價(jià)格居高不下,，能消費(fèi)起的只有北京、上海,、廣州等一線(xiàn)市場(chǎng),。調(diào)研結(jié)果顯示，普通消費(fèi)者能承受的價(jià)格只有1元/100克,，于是，達(dá)利食品果斷將蛋黃派以競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)折的價(jià)位推向市場(chǎng),，隨著許晴版“達(dá)利園蛋黃派，家家都喜愛(ài)”的電視廣告密集播出,，迅速引爆了蛋黃派市場(chǎng),。達(dá)利園蛋黃派一舉成為派類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊。　　達(dá)利以和其正品牌切入涼茶市場(chǎng),，也是準(zhǔn)確把握潮流趨勢(shì)的另一典范。其時(shí),，王老吉已完成涼茶市場(chǎng)的消費(fèi)教育工作,，消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)到?jīng)霾璧奶厥夤π�,，而且認(rèn)識(shí)到?jīng)霾璨辉偈菦霾桎伬锩娴南裰兴幰粯拥娘嬈罚隽怂幉璧氖`,，成為一種大眾消費(fèi)飲料,，大大擴(kuò)展了涼茶市場(chǎng)的規(guī)模,。達(dá)利正是在這樣的市場(chǎng)趨勢(shì)下,，果斷進(jìn)入涼茶市場(chǎng)，分享涼茶藍(lán)海市場(chǎng)帶來(lái)的成果,。　　多年來(lái),，達(dá)利食品一直是堅(jiān)定地奉行“拿來(lái)主義”的戰(zhàn)略,，直接選擇技術(shù)已經(jīng)成熟、市場(chǎng)銷(xiāo)量不錯(cuò)的成熟品類(lèi)進(jìn)行跟進(jìn)和復(fù)制,。所選產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)品不多,，整體市場(chǎng)份額趨于快速上升態(tài)勢(shì),，而競(jìng)品價(jià)格上存在市場(chǎng)空隙。優(yōu)先乳飲料分享蒙牛酸酸乳,、伊利優(yōu)酸乳的消費(fèi)者紅利,，和其正也如出一轍,，跟隨王老吉分享涼茶市場(chǎng)。　　群狼戰(zhàn)術(shù)搶灘市場(chǎng) 　　休閑食品是一個(gè)品類(lèi)領(lǐng)域很大的市場(chǎng),，餅干、薯片,、各類(lèi)派等繽紛各異,，只在其中一個(gè)品類(lèi)上發(fā)展很容易遇到瓶頸，突破瓶頸的最快速方法是多品類(lèi)發(fā)展,。于是，問(wèn)題出現(xiàn)了,，多品類(lèi)領(lǐng)域是一個(gè)品牌包打天下,，還是多發(fā)展幾個(gè)品牌分擔(dān)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)?作為后起之秀的企業(yè),，往往習(xí)慣于把目光瞄準(zhǔn)食品飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，如娃哈哈、康師傅,、統(tǒng)一等,，以期從它們身上尋求借鑒。　　同樣是食品飲料行業(yè)巨頭的娃哈哈,，更習(xí)慣于依靠單品牌開(kāi)拓市場(chǎng),，其成功更多的是渠道經(jīng)營(yíng)的成功,，就是外界津津樂(lè)道的“聯(lián)銷(xiāo)體”渠道策略。臺(tái)灣頂新麾下康師傅取得了方便面市場(chǎng)霸主的地位之后,，才開(kāi)始運(yùn)作康師傅飲料,、康師傅休閑食品,。最終的結(jié)果是1+1+13的滿(mǎn)意格局，形成了良好的品牌帶動(dòng)模式,，成就了一個(gè)巨大的規(guī)模,�,？祹煾档膶�(duì)手統(tǒng)一也選擇了與康師傅相同的品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)守同一品牌,，以“統(tǒng)一”品牌發(fā)力,，推出了飲品、休閑食品等,。　　難能可貴的是，與娃哈哈,、康師傅不同,，達(dá)利更側(cè)重于使用多品牌策略的群狼戰(zhàn)術(shù)搶灘休閑食品及飲料市場(chǎng),，這一點(diǎn)與寶潔等國(guó)際品牌非常相像。從品牌管理的角度來(lái)看,，多品牌策略更容易凸顯食品消費(fèi)的獨(dú)特性,，使每一個(gè)品牌都擁有強(qiáng)烈的個(gè)性風(fēng)格,，以實(shí)現(xiàn)對(duì)細(xì)分消費(fèi)者的占領(lǐng)。　　跟隨中的競(jìng)品導(dǎo)向思維　　從達(dá)利的品牌運(yùn)營(yíng)策略來(lái)看,，達(dá)利從來(lái)不是市場(chǎng)的拓荒者,，而是習(xí)慣作為跟隨者挑戰(zhàn)行業(yè)老大,，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)實(shí)施彎道超車(chē),。典型的競(jìng)品導(dǎo)向思維優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者市場(chǎng)已經(jīng)被培育，競(jìng)品的套路玩法很清晰,，只需要挑戰(zhàn)者或者跟隨者找到領(lǐng)導(dǎo)者的軟肋,，從營(yíng)銷(xiāo)4P中直接實(shí)施截拳道,，大打出手就是了。市場(chǎng)蛋糕做大了,，自然就有飯吃,。　　可比克，就是要干掉品客　　達(dá)利似乎總能敏銳地找到市場(chǎng)空當(dāng),，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在市場(chǎng)中暫時(shí)得不到的滿(mǎn)足,，并迅速切入。2003年達(dá)利進(jìn)入薯片市場(chǎng)時(shí),，當(dāng)時(shí)薯片主流市場(chǎng)被品客,、樂(lè)事等少數(shù)幾個(gè)跨國(guó)品牌壟斷，寶潔旗下售價(jià)18元的桶裝品客主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng),。找到品客的弱點(diǎn),，達(dá)利作為跟隨者，從包裝,、價(jià)格,、渠道,、廣告各個(gè)方面直接秒殺老大,。　　達(dá)利認(rèn)為，既然薯片老大是品客,，將“可比克”作為薯片品牌最為合適,，寓意就是干掉品客。品牌目標(biāo)消費(fèi)者定位為年輕一族,，年輕人喜歡嘗新,，而且有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，品牌個(gè)性定義為“個(gè)性,，自我,，張揚(yáng)”，先后請(qǐng)個(gè)性十足的陳冠希與周杰倫代言品牌,。　　針對(duì)第一品牌品客采用時(shí)尚的桶裝,，可比克采用分渠道定制產(chǎn)品策略,。雖然薯片一樣，但是充氣包的成本要比桶裝低很多,，可比克桶裝價(jià)格比充氣包高25%,。可比克在一線(xiàn)市場(chǎng)打進(jìn)桶裝,，直面品客競(jìng)爭(zhēng)，以性?xún)r(jià)比更高的充氣包填補(bǔ)二,、三線(xiàn)市場(chǎng),。　　可比克薯片的上市，讓品客這個(gè)薯片老大哥坐不住了,�,？杀瓤松鲜泻蟮牡诙䝼€(gè)月，品客的價(jià)格就從原來(lái)的零售18元降到12元,，但同樣可比克薯片卻只要6元。至于2011年品客被寶潔賣(mài)掉則是后話(huà),。　　和其正,，借力打力博弈王老吉　　2007年左右，經(jīng)過(guò)王老吉培育的涼茶市場(chǎng)一片興旺,，鄧?yán)稀自粕降绕放凭浴案玫臎霾琛眳⑴c角逐,。但是,，誰(shuí)會(huì)相信呢?因?yàn)樵谙M(fèi)者心智中,，只有王老吉才是正宗的涼茶。和其正認(rèn)為,，“怕上火”概念自然不用打了,，比“正宗范兒”更是吃力不討好的事情,，最明智的做法就是借力打力，最上策的玩法就是“你(王老吉)好我(和其正)也好”,，在技術(shù)層面打了一個(gè)漂亮的組合拳。　　和其正涼茶的第一步是,，旗幟鮮明地亮出了自己的品牌主張——“清火氣,、養(yǎng)元?dú)狻保瑥男闹钦J(rèn)知上區(qū)分涼茶市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,，幫助消費(fèi)者清晰地辨識(shí)和記憶和其正品牌,。第二步，在包裝形式上區(qū)隔,，避開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)品牌王老吉的310ml鐵罐包裝，推廣容量更大的PET瓶裝涼茶,。王老吉以餐飲渠道帶動(dòng)通路,，和其正避實(shí)就虛,，重在通路，定位在家庭消費(fèi),，避免同領(lǐng)導(dǎo)品牌的正面對(duì)抗,。和其正一句“瓶裝更盡興”的大聲吆喝,，與大瓶裝以及在終端上的實(shí)惠價(jià)格相輔相成。　　貴族食品的平民化產(chǎn)品策略　　達(dá)利的產(chǎn)品策略并不僅僅是直接與江湖老大爭(zhēng)奪既有消費(fèi)者,，而是利用成本優(yōu)勢(shì)直接將價(jià)格拉下來(lái),，做大蛋糕擴(kuò)充市場(chǎng)潛力，吸引更多的消費(fèi)者有能力成為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者,。可比克PK品客,、達(dá)利園蛋黃派PK好麗友,、樂(lè)天就是這個(gè)道兒。好吃點(diǎn)杏仁餅干同樣高質(zhì)量低價(jià)格,，價(jià)格比同類(lèi)產(chǎn)品低1/3,，很快就搶占了中高檔餅干市場(chǎng)的半壁江山,。達(dá)利園金麥圈,、薩琪瑪同樣表現(xiàn)得可圈可點(diǎn)。　　“大明星+大渠道”簡(jiǎn)單粗暴傳播術(shù) 　　正是把握了較好的產(chǎn)品切入點(diǎn),，達(dá)利廣告?zhèn)鞑ゲ拍芡撇ㄖ鸀�,，起到“四兩撥千斤”的效果�? 　　在傳播方面,，達(dá)利的廣告整體上都能按照產(chǎn)品的市場(chǎng)階段有序推進(jìn),。在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，廣告重點(diǎn)是有差異地提升品牌知名度,。在具備市場(chǎng)知名度后,，再去填充品牌內(nèi)涵,，提升美譽(yù)度。在每個(gè)傳播階段,，結(jié)合產(chǎn)品的差異化點(diǎn),，讓每一階段的廣告推廣都能落到實(shí)處。　　與福建運(yùn)動(dòng)品牌的彪悍手法無(wú)二,，達(dá)利大膽采用“明星代言+大廣告投入”的宣傳推廣戰(zhàn)略。啟用多位明星實(shí)施立體代言,，以電視廣告,、平面展示,、終端陳列組成立體網(wǎng)絡(luò)宣傳攻勢(shì)，通過(guò)高頻率高密度的廣告投放,，周密有效的市場(chǎng)行銷(xiāo),，讓新品在第一時(shí)間脫穎而出，緊緊鎖定大眾眼球,。　　歷年來(lái)為達(dá)利代言的娛樂(lè)體育明星包括周杰倫、許晴,、馮鞏,、趙薇,、郭晶晶、陳道明,、劉若英,、高圓圓、陳冠希等，如此眾多的明星,，幾乎創(chuàng)造了食品界代言人數(shù)量的吉尼斯紀(jì)錄。明星代言不僅為達(dá)利取得市場(chǎng)突破起到了極為重要的作用,，同時(shí)代言人身份為達(dá)利食品鍍上了一層“明星”的色彩,。　　強(qiáng)悍的明星代言策略不乏粗中有細(xì)的考究，達(dá)利一直看重的是明星氣質(zhì)與品牌風(fēng)格是否相符,，許晴之與達(dá)利園蛋黃派、趙薇之與好吃點(diǎn),、周杰倫之與可比克,、馮鞏之與達(dá)利園薩琪瑪,、劉若英之與青梅綠茶、高圓圓之與優(yōu)先乳,、陳道明之與和其正等,，都體現(xiàn)了品牌與代言人之間氣質(zhì)的高度匹配。　　“時(shí)尚產(chǎn)品+明星代言+強(qiáng)勢(shì)廣告+央視衛(wèi)視整合傳播”產(chǎn)生了核爆炸力,，從渠道開(kāi)發(fā)到消費(fèi)者引導(dǎo)，再到與競(jìng)品較量,，都起到了不可替代的作用,。達(dá)利的廣告手法簡(jiǎn)單,，但是實(shí)用;玩法粗暴，但是效果明顯,。在中國(guó)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下,，結(jié)果勝過(guò)一切蒼白的說(shuō)教。　　撒豆成兵的產(chǎn)銷(xiāo)謀局　　從“產(chǎn)地銷(xiāo)”到“銷(xiāo)地產(chǎn)”,。與兩樂(lè)、娃哈哈,、康統(tǒng)等其他巨頭并無(wú)二致,，達(dá)利生產(chǎn)基地遍布國(guó)內(nèi)各地,，在福建,、四川,、湖北,、山東,、吉林、甘肅,、馬鞍山,、山西、云南等省建立了16大生產(chǎn)基地,。在強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和高效率物流系統(tǒng)的支撐下，達(dá)利旗下的產(chǎn)品從生產(chǎn)規(guī)模,、物流配送,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到終端銷(xiāo)售都擁有了高效穩(wěn)定的保障。　　在營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)置上,，達(dá)利實(shí)施了以“分公司帶動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)”的布局策略。在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中,，以點(diǎn)帶面,，從而占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。近年,，達(dá)利已經(jīng)完成了自己的戰(zhàn)略市場(chǎng)布局，在商超打形象,，以流通走銷(xiāo)量,，不斷拓展市場(chǎng)線(xiàn)，做通,、做透每一級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷(xiāo)量與知名度的雙重提升,。　　沒(méi)有模式的“達(dá)利模式” 　　在中國(guó)市場(chǎng)上,，“模式制勝”一直是許多企業(yè)關(guān)心的熱點(diǎn)話(huà)題,。所謂模式，就是企業(yè)找出的一條適合自己發(fā)展的路徑,。領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)往往是后來(lái)企業(yè)最寶貴的財(cái)富和捷徑,。達(dá)利食品成功后，不少同行將達(dá)利模式總結(jié)為市場(chǎng)的課本，并奉為圭臬,。　　從走向輝煌的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看，達(dá)利并沒(méi)有什么特殊或超越常規(guī)變異性的獨(dú)特模式,，所謂的“達(dá)利模式”只不過(guò)是外人贈(zèng)送的花環(huán)而已,。達(dá)利模式無(wú)一不是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人所熟知的營(yíng)銷(xiāo)手段的良好運(yùn)用,。中國(guó)企業(yè)大都或多或少地踐行著達(dá)利模式的其中之一，甚至達(dá)利也并不是“達(dá)利模式”的開(kāi)創(chuàng)者,，只是這個(gè)模式中一個(gè)成功的案例而已,，可以說(shuō)是現(xiàn)階段中國(guó)許多食品企業(yè)發(fā)展的典型模式，但不同的企業(yè)照章實(shí)踐,，結(jié)局卻往往不一樣，就像孫子兵法,，知其意者多如牛毛,，而善用者鳳毛麟角。如果一定要為達(dá)利找出通用模式的話(huà),，那就是“因勢(shì)、因時(shí)和變通”這一普遍原理同達(dá)利的軟硬資源相結(jié)合,。　　況且,，達(dá)利模式并不是沒(méi)有任何缺陷,，達(dá)利的多品牌多品類(lèi)多品種產(chǎn)品策略也常為外界詬病，多品牌策略無(wú)法形成有效的傳播凝聚力,，費(fèi)用高昂的推廣模式,，是很多企業(yè)的不能承受之重。　　每個(gè)企業(yè)的品牌管理能力和資源不同,，決定了它們?cè)诮梃b任何一種模式時(shí)都必須考慮自身的實(shí)際情況，既要抓住機(jī)會(huì),，也要穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),，活得久才能有機(jī)會(huì)活得好,。更不能把模式變成一種束縛,。要根據(jù)變化的市場(chǎng)不斷調(diào)整和改進(jìn)，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，過(guò)于迷信和重復(fù)某種成功模式,，不僅束縛了企業(yè)自身的創(chuàng)新能力,，也是企業(yè)最大的問(wèn)題隱患,。市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，過(guò)分地依賴(lài)某種套路只會(huì)讓自己面臨發(fā)展桎梏,，錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。　　模式,，意味著成功,，也往往意味著束縛;創(chuàng)新，就是打破這種束縛,。本土食品企業(yè)絕不能局限在某個(gè)一成不變的模式中裹足不前，而是應(yīng)該追求務(wù)實(shí)創(chuàng)新,，結(jié)合企業(yè)自身資源狀況,，尋找一條適合自己的發(fā)展道路。; 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淡季營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略職能: 企業(yè)管理咨詢(xún) 2013-3-29 18:01; 　　長(zhǎng)松咨詢(xún) 專(zhuān)家分析,，維持企業(yè)正常的現(xiàn)金流，保障企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系尤其生產(chǎn)的正常運(yùn)作是過(guò)冬期營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)基礎(chǔ)職能,。但營(yíng)銷(xiāo)的作用遠(yuǎn)不止于此，還有兩項(xiàng)關(guān)鍵的戰(zhàn)略作用：要掌握更多的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),，請(qǐng)學(xué)習(xí)《長(zhǎng)松營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具包》系統(tǒng)教程。　　首先,，營(yíng)銷(xiāo)職能的發(fā)揮將讓企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),，甚至顛覆行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。　　對(duì)任何行業(yè)來(lái)說(shuō),，衰退—低谷期都是一個(gè)市場(chǎng)重新洗牌,、行業(yè)資源重新優(yōu)化配置的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期,，大量的企業(yè)被迫退出市場(chǎng),、收縮陣線(xiàn)，因此將會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)空白,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，率先一步搶占對(duì)手退出來(lái)的市場(chǎng)，顯然成本要低廉得多,。因此,，在這個(gè)階段,，絕對(duì)的銷(xiāo)售額并不重要,，市場(chǎng)占有率才是最重要的指標(biāo)。密切關(guān)注,、留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，并以市場(chǎng)占有率為核心重新確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目標(biāo)，這具有極為重要的戰(zhàn)略意義,。一旦成功獲得了市場(chǎng)份額，就相當(dāng)于縮小了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)空間,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再想卷土重來(lái)就不容易了,。在大家都不好過(guò)的時(shí)候搶占市場(chǎng)占有率,，在春天來(lái)臨時(shí)就能獲得市場(chǎng)增長(zhǎng)的最大收益,。　　其次,，營(yíng)銷(xiāo)職能的發(fā)揮將對(duì)搶奪稀缺營(yíng)銷(xiāo)資源發(fā)揮關(guān)鍵作用，獲得發(fā)展的戰(zhàn)略資源,。　　淡季營(yíng)銷(xiāo),伴隨著一些企業(yè)的破產(chǎn)、倒閉以及陣線(xiàn)收縮,，一批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才,、經(jīng)銷(xiāo)商、終端,、客戶(hù)資源等會(huì)被釋放出來(lái),。這些稀缺營(yíng)銷(xiāo)資源在平時(shí)很難獲取。在過(guò)冬的時(shí)候搶奪稀缺的營(yíng)銷(xiāo)資源,，這不僅能夠直接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，壯大自身實(shí)力,，實(shí)現(xiàn)實(shí)力此消彼長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),，而且能夠憑借獲取的這些戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)資源實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展、顛覆行業(yè)格局的戰(zhàn)略目標(biāo),。作者：長(zhǎng)松咨詢(xún)官網(wǎng) http://bj.cs#/; 1681 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小熊的銷(xiāo)售額中已經(jīng)有近20%來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,，電子商務(wù)似乎變成一股阻擋不住的風(fēng)潮,。: 羅領(lǐng) 2013-3-14 10:48; 一位父親把自己親手熬燉的冰糖雪梨送到遠(yuǎn)在另一個(gè)城市的女兒手上,，就像小時(shí)候被父親抱在懷里那樣溫暖。當(dāng)你為了追求夢(mèng)想而背井離鄉(xiāng)的時(shí)候,，是否還記得最后一次離家時(shí)父母的容顏,？親情的元素在中秋節(jié)出現(xiàn)在小熊電器的微電影里，你是否會(huì)有一下被擊中的感覺(jué),。 “忙碌了一個(gè)上午，有TA給我做美食,，‘蒸’的很幸�,！保⌒茈娖鹘�(jīng)常能用只言片語(yǔ)描述出所有小女人都向往的浪漫情懷,，而小熊電器賣(mài)的已不只是產(chǎn)品，而是一種溫馨健康的生活方式,，它將原本枯燥的柴米油鹽變得優(yōu)雅浪漫起來(lái),，而酸奶機(jī)、豆芽機(jī),、煮蛋器，或者爆米花機(jī)等一些系列產(chǎn)品套路更像是一場(chǎng)智慧的心理戰(zhàn),。 2006年成立于廣東的小熊電器到現(xiàn)在依舊是一家?guī)装偃说男」�,，但它卻將小眾和個(gè)性化小家電做出大眾化市場(chǎng),，成為淘寶上的明星品牌,，2011年小熊電器的銷(xiāo)售額已超過(guò)2億元，而酸奶機(jī),、煮蛋器,、豆芽機(jī)等產(chǎn)品都居于業(yè)內(nèi)同品類(lèi)第1名。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電行業(yè)中,，一款新產(chǎn)品或許會(huì)讓品牌耀眼一時(shí)，但最終卻多會(huì)被更強(qiáng)勢(shì)的渠道和品牌打敗,，像小熊電器這樣專(zhuān)注于小眾產(chǎn)品的創(chuàng)意公司更是如此,，他們幾乎隨時(shí)都有被收編的可能，但小熊電器卻依靠創(chuàng)意產(chǎn)品和渠道優(yōu)勢(shì)獨(dú)善其身,，找到了自己的位置。產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意 2005年,，在電器行業(yè)工作10余年的李一峰從原公司離職,，在投出簡(jiǎn)歷尚無(wú)音信的時(shí)候，一個(gè)朋友在無(wú)意中給了他創(chuàng)業(yè)的靈感,，這就是后來(lái)的酸奶機(jī)。對(duì)于電器專(zhuān)業(yè)出身的李一峰,，酸奶機(jī)這種小眾產(chǎn)品,，技術(shù)門(mén)檻低，投入小,，而對(duì)于自己這種只有十幾萬(wàn)元啟動(dòng)資金的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是最合適不過(guò)的項(xiàng)目。就在那被稱(chēng)為“小家電之鄉(xiāng)”的佛山順德,，小熊電器也在2006年成立了,，就像無(wú)數(shù)落戶(hù)此地的獨(dú)立品牌一樣，在創(chuàng)業(yè)的最初階段,，小熊電器只能依靠為大品牌做代工獲得70%的收入，并以此維系企業(yè)的運(yùn)營(yíng),。如果李一峰一直滿(mǎn)足于為人代工,，恐怕小熊電器早就已經(jīng)從市場(chǎng)上消失了，他從一開(kāi)始就認(rèn)定“一定要脫離粗加工,，做自己的品牌”,，并且堅(jiān)持從研發(fā)到制造甚至品牌營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的獨(dú)立運(yùn)作。其實(shí)他很清楚,，作為一家初創(chuàng)公司,，小熊電器必須避開(kāi)與大品牌的直接對(duì)陣才能生存下去,，因此“個(gè)性化小家電是小熊電器對(duì)于自己的定位”。小熊電器根據(jù)客戶(hù)數(shù)據(jù)勾勒出的購(gòu)買(mǎi)者多是25～35歲之間的年輕群體,，而她們又以女性居多,。因此李一峰將產(chǎn)品的機(jī)身大多設(shè)計(jì)為矮胖型，產(chǎn)品的配色也多選擇溫馨的暖色,，他把那些旋鈕、把手都做得盡可能圓潤(rùn)可愛(ài),，當(dāng)然還有產(chǎn)品身上“Bear小熊”的卡通烙印,。當(dāng)時(shí)僅有10萬(wàn)元用于投模的小熊電器總會(huì)避開(kāi)那些技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而選擇極簡(jiǎn)主義的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格,，但技術(shù)出身的李一峰對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)極為看重，因此他時(shí)常會(huì)研究市場(chǎng)上已有產(chǎn)品,，思考如何簡(jiǎn)化結(jié)構(gòu)和操作以提升用戶(hù)體驗(yàn)。小熊電器的酸奶機(jī)小巧精致,，容量為1L～1.5L,，它們的內(nèi)膽深度會(huì)比外層略低,，這樣就更加便于清潔。在研究市面上的煮蛋器之后,，他將煮蛋器的溫控器和開(kāi)關(guān)做成一體,，在干燒情況下會(huì)自動(dòng)斷電，這個(gè)讓生活簡(jiǎn)單化的設(shè)計(jì)也讓小熊電器的煮蛋器取得業(yè)內(nèi)銷(xiāo)量第一名,。其實(shí)對(duì)于定位小眾的公司來(lái)說(shuō)，它們的困難是如何將小眾的產(chǎn)品變成大眾化可持續(xù)的市場(chǎng)需求,。李一峰卻認(rèn)為,，“一個(gè)人在家里用到的小家電顯然數(shù)量有限，但不同家庭需要的電器也是不一樣的,，只要小熊電器用足夠豐富的產(chǎn)品覆蓋到用戶(hù)的所有需求,，保證足夠大的基數(shù)，這個(gè)市場(chǎng)就已經(jīng)足夠大”,。李一峰想做的其實(shí)是小眾產(chǎn)品的大眾化覆蓋率,，而小熊電器也在不斷探索人們對(duì)于電器的需求。在推出煮蛋器后不久,，就有客戶(hù)反映自己更喜歡吃煎蛋,，李一峰就嘗試在蒸盤(pán)下多做了一層煎鍋層，滿(mǎn)足上班族們熱午飯需求的電熱飯盒也成為一款熱銷(xiāo)產(chǎn)品,。就這樣，電子商務(wù)讓小熊電器變成產(chǎn)品創(chuàng)意和外部設(shè)計(jì)的開(kāi)放平臺(tái),，客戶(hù)的需求也成為小熊電器源源不斷的創(chuàng)意來(lái)源,，而李一峰也將小家電產(chǎn)品拉出廚房的領(lǐng)域之外，最大程度上開(kāi)發(fā)出人們帶電的需求,。電子商務(wù)渠道小熊電器在成長(zhǎng)初期其實(shí)并沒(méi)有太合適的參照物,，李一峰也只能一邊大膽去做,，一邊試錯(cuò)，雖然對(duì)技術(shù)在行,，但他對(duì)市場(chǎng)卻沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn),，最初只是從傳統(tǒng)的線(xiàn)下渠道開(kāi)始做起。他嘗試過(guò)在超市或者小區(qū)里做展示,，或者免費(fèi)試喝，但后來(lái)卻發(fā)現(xiàn),，如果把人力場(chǎng)地等成本計(jì)算在內(nèi),，一天幾臺(tái)的銷(xiāo)售甚至還不敵成本。可就在李一峰開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的2006年前后,，電子商務(wù)也如野草一般瘋長(zhǎng)。小熊電器那些外形卡通,、價(jià)格實(shí)惠又便于運(yùn)送的產(chǎn)品原本就與電子商務(wù)相契合,，即便最初進(jìn)入線(xiàn)上渠道是“不得不”的無(wú)奈之舉，但最終還是他的“善于借勢(shì)”成就了現(xiàn)在的小熊。當(dāng)時(shí)小熊電器的酸奶機(jī)零售指導(dǎo)價(jià)是138元,，但有很多客戶(hù)一次幾箱訂購(gòu)之后就放到淘寶上出售，每臺(tái)不到100元就可以買(mǎi)到,，對(duì)于這些干擾既定價(jià)格體系的行為,，當(dāng)時(shí)的李一峰只能全面禁止。然而盡管設(shè)立重重審查,，但依舊會(huì)有人借口“送禮”或者“員工福利”進(jìn)行小額進(jìn)貨，也是這個(gè)時(shí)候,，李一峰發(fā)現(xiàn),，2006年小熊的銷(xiāo)售額中已經(jīng)有近20%來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，電子商務(wù)似乎變成一股阻擋不住的風(fēng)潮,。 2008年李一峰選擇了主動(dòng)全面開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)渠道,，在與淘寶的合作中,，只有三個(gè)鉆以上的淘寶賣(mài)家才有資格成為小熊的代理商，而每月訂單量也不得低于3萬(wàn)元,，李一峰對(duì)那些淘寶賣(mài)家會(huì)統(tǒng)一進(jìn)行“線(xiàn)上授權(quán)”,，為他們提供“線(xiàn)上授權(quán)防偽證書(shū)”。對(duì)于電子商務(wù),，李一峰的態(tài)度很明確，“如果這是一個(gè)游戲,，那么就需要盡可能的公平”,，因此小熊電器會(huì)保證主要網(wǎng)絡(luò)店家同時(shí)上新,。如此一來(lái)，申請(qǐng)代理的網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家潮水一樣涌入,，而小熊電器的正式網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商現(xiàn)在也已接近200家。電子商務(wù)完全改變了小熊電器的成長(zhǎng)步調(diào),，2007年的1700萬(wàn)元銷(xiāo)售額到2008年已經(jīng)增至4000多萬(wàn)元，并實(shí)現(xiàn)了每年100%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，2012年線(xiàn)上渠道已經(jīng)為小熊電器貢獻(xiàn)了6成銷(xiāo)售額,，“小熊”也在線(xiàn)上渠道上迅速被人所知,。然而在“小熊”走紅于線(xiàn)上的同時(shí)，李一峰一直都沒(méi)有停止線(xiàn)下密集化的渠道鋪設(shè),，與產(chǎn)品的定位相同，小熊電器刻意避開(kāi)蘇寧和國(guó)美等大型賣(mài)場(chǎng),，而是從社區(qū)超市開(kāi)始逐漸進(jìn)入大型超市,，現(xiàn)在沃爾瑪、家樂(lè)福等全國(guó)100多家超市都已有小熊的產(chǎn)品進(jìn)入,。當(dāng)然李一峰也會(huì)給予線(xiàn)下的商超客戶(hù)更多的支持，為他們提供額外返利點(diǎn),，在線(xiàn)上和線(xiàn)下進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的區(qū)隔和整合,。隨著發(fā)展步伐不斷加快，小熊電器已經(jīng)從最初800米的生產(chǎn)線(xiàn),，成長(zhǎng)為現(xiàn)在順德科技工業(yè)園內(nèi)的7塊場(chǎng)地，但線(xiàn)上銷(xiāo)量增速也對(duì)小熊電器的訂單供貨速度提出了更高要求,，嚴(yán)重的供貨缺口讓李一峰每年都在為選址建新廠(chǎng)房而煩惱,，盡管如此，在他收到大企業(yè)收編邀約的時(shí)候,，建立自己品牌的想法卻始終占據(jù)上風(fēng),。 www.renead.com廣州廣告設(shè)計(jì) 其實(shí)到目前為止,，李一峰的小熊電器還只是一家?guī)装偃说男∑髽I(yè)，很多事情都像是出于偶然,，就像“小熊”的名字一樣,，是兒子無(wú)意之中的提議，但小熊電器卻憑借個(gè)性化創(chuàng)意產(chǎn)品,，抓住電子商務(wù)的商機(jī)，在同行和尾隨者密集的夾縫市場(chǎng)中找到適合自己的生存方式,，未來(lái)它或許有更長(zhǎng)的一段路要走,。; 728 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，市場(chǎng)業(yè)務(wù)越來(lái)越難做了.: 熱度 1 羅領(lǐng) 2013-3-12 09:36; 在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下,，市場(chǎng)業(yè)務(wù)越來(lái)越難做了,，作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)客戶(hù),，要學(xué)會(huì)整合資源,，要以學(xué)習(xí)的心態(tài)不斷的去挖掘很多很多的東西,。特別是能建立人脈關(guān)系，能熟悉動(dòng)態(tài)和資源,，這樣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，可以減少了很多的時(shí)間和精力，這樣的成功幾率會(huì)很高,。近兩年來(lái),，彩妝市場(chǎng)發(fā)展速度很快,，很多品牌商家看好彩妝市場(chǎng)前景，各個(gè)都推出新生彩妝牌子,，目的都是往這個(gè)彩妝市場(chǎng)領(lǐng)域搶占這塊“蛋糕”市場(chǎng),。數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)彩妝銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)逾1000億元,，國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)正以50%的增速飛速前進(jìn)，在洋品牌把持高端市場(chǎng)的同時(shí),，本土品牌正以迅猛的速度攻占中低端市場(chǎng),。業(yè)內(nèi)人士分析，雖然目前彩妝市場(chǎng)的頭把交椅被外資品牌美寶蓮占據(jù),，但是國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的最終領(lǐng)導(dǎo)品牌并未真正形成,，未來(lái)將有可能出現(xiàn)多個(gè)品牌領(lǐng)舞的格局,，本土彩妝品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)還很大。從國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)來(lái)看,，卡姿蘭,、巧迪尚惠、瑪麗黛佳,、藍(lán)秀,、愛(ài)麗等彩妝品牌在終端渠道表現(xiàn)較為突出。而近兩年來(lái)，瑪麗黛佳以一支“睫毛膏”大道其行,，在彩妝市場(chǎng)領(lǐng)域引領(lǐng)藝術(shù)潮流,，成為彩妝市場(chǎng)領(lǐng)域的一道風(fēng)景線(xiàn)。在這兩年中,，很多新生彩妝牌子也層出不窮，對(duì)于很多彩妝品牌商來(lái)說(shuō),，也存在了很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力,，開(kāi)展市場(chǎng)也越來(lái)越難，同時(shí),，給客戶(hù)的感覺(jué)是選擇品牌的空間越來(lái)越大了,，對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)是不利的,。對(duì)于有知名度或是影響力的彩妝品牌來(lái)說(shuō)，不愁沒(méi)人做,，都是有很多人搶著做,，國(guó)內(nèi)就這么幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)彩妝品牌，看好花錢(qián)就可以做了,。而從目前彩妝市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)看，對(duì)新入行的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，如果碰到?jīng)]廣告和品牌知名度不高的品牌去開(kāi)展市場(chǎng),，那肯定是一個(gè)很大的難度，畢竟他們沒(méi)什么行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和渠道資源,，幾乎都是靠自己去找資源開(kāi)發(fā),。曾經(jīng)有幾個(gè)彩妝品牌商家的朋友讓我?guī)退榻B代理商，也幫他介紹了幾個(gè)客戶(hù),，看著朋友的份上,，代理商朋友還是勉強(qiáng)接了這個(gè)彩妝品牌,。我曾經(jīng)告訴過(guò)這位朋友，如果想要客戶(hù),，必須注重和代理商們溝通,，收集資源，保持好客情關(guān)系,，這樣對(duì)以后開(kāi)展市場(chǎng)客戶(hù)成功率會(huì)更高一些,。同時(shí)，筆者在這里也跟一些新入行或是彩妝銷(xiāo)售人員來(lái)分享一下經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)展客戶(hù)的方法,，希望能給到銷(xiāo)售人員一些啟發(fā)和幫助,。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)找客戶(hù)的方式之“九陽(yáng)神功” 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法有很多,，關(guān)鍵一切做好準(zhǔn)備才行，做好基礎(chǔ)工作,，只要認(rèn)真去做,，我相信多多少少都可以都可以把客戶(hù)開(kāi)發(fā)出來(lái)，同時(shí),，整合資源最為重要,，做什么事情都必須先了解再去做,，成功率才會(huì)高一些。一,、收集資源,，整合利用做這個(gè)行業(yè)必須要了解這個(gè)行業(yè)資訊，平時(shí)沒(méi)事時(shí)候,，要學(xué)習(xí)和同行多交流,，要學(xué)會(huì)收集資源,，如聽(tīng)、聞,、看,、說(shuō)、寫(xiě)的,，要懂得“整合資源”,，為以后自己方便利用,，這樣一來(lái)平時(shí)累積得越多資源，對(duì)自己是有利的,。二,、網(wǎng)絡(luò)搜索，了解收集作為市場(chǎng)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，了解行業(yè)現(xiàn)狀和動(dòng)態(tài)資訊是必須的,，多洞察市場(chǎng)情況，熟悉掌握行業(yè)市場(chǎng)走勢(shì),，可以為自己平時(shí)累積的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。平時(shí)開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)候,，都可以再網(wǎng)站上搜索相關(guān)客戶(hù)信息以及代理商公司信息,，收集資源，形成電子檔案資料信息管理,，有利于后期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)用。三,、雜志收集,，收集客源要想開(kāi)發(fā)客戶(hù)，平時(shí)就要多收集雜志資源,，上面幾乎都有一些代理商資源，多收集多整理,，形成自己的“資源庫(kù)”,，為以后上面時(shí)候找哪個(gè)區(qū)域的代理商，直接翻開(kāi)“資源庫(kù)”就可以直接利用起來(lái),，方便進(jìn)行和客戶(hù)聯(lián)系交談,，多多少少都用得到,，談判成交的幾率也很高。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō) ,，收集資源也是一大“資本”,，不了解行業(yè)不整合資源，做市場(chǎng)肯定很難做,，所以平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候,，要學(xué)會(huì)收集和整理資料,，多累積一些客源，方便資源利用,，對(duì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)是有利的,。四、同行介紹,，搭線(xiàn)交談要成為一個(gè)優(yōu)秀的行業(yè)銷(xiāo)售精英,，必須多和同行朋友多交流，多吸收行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，學(xué)習(xí)別人不一樣的地方,，對(duì)自己的經(jīng)驗(yàn)的累積是有幫助的，特別是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)不懂的,，平時(shí)都可以向行業(yè)朋友請(qǐng)教,，或是打聽(tīng)哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的代理商,，問(wèn)一下同行就知道了，同時(shí),，也可以幫你介紹客戶(hù),，有利于進(jìn)一步接近客戶(hù)，這樣談起來(lái)說(shuō)服力比較高一些,，成功率也會(huì)高很多,。五,、客戶(hù)介紹，搭線(xiàn)轉(zhuǎn)談開(kāi)發(fā)市場(chǎng)利用客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是一種很好的方式,，成交率是比較高的,，既然有客戶(hù)已經(jīng)合作的，而且合作非常愉快,，這時(shí)你又想擴(kuò)大市場(chǎng)增加客戶(hù)合作,，此時(shí)的你,，可以發(fā)動(dòng)利用現(xiàn)有的合作客戶(hù)幫介紹代理商，這樣一來(lái)有說(shuō)服力,，只要客戶(hù)為你說(shuō)幾句好話(huà),，和客戶(hù)談判起來(lái)更輕松更容易一些，而且談判的成功率會(huì)高很多,。如果客戶(hù)介紹成功,，也可以給客戶(hù)帶來(lái)了回報(bào),，增加客情關(guān)系的穩(wěn)定和合作良好，以后這種關(guān)系一直保持這樣，那是一件“兩全其美”的事情,。哪怕客戶(hù)還是同行朋友也好,，關(guān)系處理到位，利用轉(zhuǎn)介紹客戶(hù),，成功率還是很高的,，也可以減少中間很多環(huán)節(jié)和工作量,，省去了很多的時(shí)間和工作量。六,、樣板考察，利于談判對(duì)于一些遠(yuǎn)方的客戶(hù),，想去公司考察合作,，又覺(jué)得地方太遙遠(yuǎn)，不是很方便,，建議去當(dāng)?shù)貥影鍏^(qū)域市場(chǎng)考察。如果這個(gè)區(qū)域有經(jīng)銷(xiāo)商做得很好的,，周邊客戶(hù)了解到你的品牌,，想加盟你這個(gè)品牌，可以帶他去樣板區(qū)域市場(chǎng)觀(guān)看,，一些做的很好的加盟店,，還有形象做的很到位,，活動(dòng)促銷(xiāo)場(chǎng)面非常火爆,，回頭客反饋實(shí)情很好,，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)證明等，都可以一一把這些實(shí)際的東西給他看,，這樣一來(lái)更有說(shuō)服力,，他會(huì)更相信這個(gè)品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn),，也會(huì)心動(dòng)加盟你這個(gè)品牌的,。對(duì)于一些猶豫加盟的客戶(hù),，只能讓他明白這個(gè)道理，不然他看不到實(shí)際的東西也不放心,，所以,，類(lèi)似這樣的客戶(hù)，幾乎要它去樣板做的好的店鋪去考察,，讓他見(jiàn)識(shí)到當(dāng)?shù)氐那榫�,，這樣他才能放心這個(gè)品牌的情況，才會(huì)考慮加盟,。七,、會(huì)議參與,，廣交客源想要找一些客戶(hù)資源或是讓客戶(hù)接觸你品牌，經(jīng)�,？梢詤⒓右恍┬袠I(yè)訂貨會(huì),，或是行業(yè)論壇會(huì)，哪里都有很多代理商,，先找機(jī)會(huì)切入認(rèn)識(shí)到結(jié)交朋友,，建立良好的同行朋友關(guān)系,，或是在現(xiàn)場(chǎng)可以拿到代理商聯(lián)系方式,，后面在慢慢找機(jī)會(huì)介紹你品牌,，能讓他對(duì)你品牌感興趣，后面合作的機(jī)會(huì)就越大,。例如做這個(gè)行業(yè),，必須要經(jīng)常關(guān)注品牌廠(chǎng)商或是行業(yè)論壇會(huì)議的召開(kāi)，那里都有很多代理商參加會(huì)議,，這些參加會(huì)議的代理商都是沖著考察品牌和接品牌想法來(lái)的,，所以,，才會(huì)到這個(gè)地方來(lái)參加會(huì)議。比如行業(yè)經(jīng)常開(kāi)會(huì),，廠(chǎng)家代理商訂貨會(huì)、新品發(fā)布會(huì),、中國(guó)美妝論壇會(huì),、招商直通車(chē)、美博展覽會(huì)以及其他行業(yè)會(huì)議等，這些地方是代理商經(jīng)常去的地方,，可以多多在這一方面留意和關(guān)注，對(duì)結(jié)識(shí)客戶(hù),，建立良好關(guān)系,，有合適的品類(lèi)需求，都可以推薦,。八,、電話(huà)溝通，熟知信息電話(huà)溝通是和客戶(hù)建立良好關(guān)系的基礎(chǔ),，跟客戶(hù)溝通幾乎都缺少不了電話(huà)的聯(lián)系，如果你要開(kāi)發(fā)客戶(hù),，首先都是通過(guò)電話(huà)溝通,，先讓客戶(hù)先了解你們的產(chǎn)品信息，然后發(fā)資料,，后面在跟進(jìn)。對(duì)于一些銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，下市場(chǎng)之前也是先通過(guò)電話(huà)溝通，了解產(chǎn)品信息后,，交談?dòng)幸欢ǖ囊庀虺潭群�,，在下市�?chǎng)面談比較好一些。如果是電話(huà)沒(méi)聯(lián)系過(guò),，客戶(hù)也不了解你產(chǎn)品信息,，到市場(chǎng)上,，盲目去拜訪(fǎng)客戶(hù)，這樣的拜訪(fǎng)效果幾乎都不是很高,，然而,，也會(huì)經(jīng)常被拒之門(mén)外。九,、見(jiàn)面洽談,，了解需求常常我們發(fā)現(xiàn)很多推銷(xiāo)員，直接都是上門(mén)拜訪(fǎng)的,，幾乎被拒之門(mén)外的比較多，因?yàn)闆](méi)和公司聯(lián)系好約時(shí)間，所以,，有時(shí)候是老總不在的,，有時(shí)候說(shuō)在忙開(kāi)會(huì)的，沒(méi)時(shí)間見(jiàn)面,，這樣對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是比較被動(dòng)的,。作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，平時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的很多，有很多都是沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的,，都能談成合作,，但是，這樣的情況不多,。如果平時(shí)電話(huà)和客戶(hù)溝通好,，約時(shí)間見(jiàn)面談的效果可能會(huì)更好,，如果不見(jiàn)面,，一直都是這樣的話(huà),，成交合作的幾率不是很大。例如我曾經(jīng)電話(huà)和客戶(hù)交談過(guò),，也搞成合作的幾家代理商客戶(hù),，幾乎沒(méi)見(jiàn)面過(guò)，合作最大的客戶(hù)最多打了10萬(wàn)元,，有些都是5,，6萬(wàn)而已。而從見(jiàn)面談的客戶(hù),，我經(jīng)常都是電話(huà)和客戶(hù)先聊，發(fā)資料,，先讓客戶(hù)了解,，有興趣后繼續(xù)深談，聯(lián)系幾次后,，就和客戶(hù)約好時(shí)間,，直接下市場(chǎng)和客戶(hù)見(jiàn)面談,，也搞定了不少客戶(hù),，面談成功的代理商最多是25萬(wàn)。有時(shí)候見(jiàn)面談,，才知道客戶(hù)想要什么,，客戶(hù)也在了解全面的思路、產(chǎn)品,、價(jià)格,、品質(zhì),、包裝、模式等,，覺(jué)得面談的效果好,，成交合作的幾率就大一些。總之,，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，要學(xué)會(huì)收集資料，整合資源,，多觀(guān)察行業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)走勢(shì)，無(wú)論是對(duì)自己經(jīng)驗(yàn)的累積還是綜合能力的提升也好,，大大有所提高的,。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)也是如此，要懂得收集資源,，利用現(xiàn)有的資源建立在合適的位置上配用，這樣一來(lái),，才能體現(xiàn)出價(jià)值的最大化,。開(kāi)發(fā)客戶(hù)的心態(tài)之“四招心絕” 一,、心態(tài)擺正無(wú)論是老業(yè)務(wù)還是新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)客戶(hù)不能過(guò)急求成,，這樣往往有很多時(shí)候都不是自己想的那么理想,。在和客戶(hù)交談中或是讓客戶(hù)先了解過(guò)程中，注意跟進(jìn)客戶(hù)對(duì)此品牌了解的意向程度,，不能每天都是跟著客戶(hù)屁股后面催著要去接這個(gè)品牌,，給客戶(hù)的感覺(jué)就是很煩躁的。如果客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,，客戶(hù)有時(shí)候也會(huì)主動(dòng)和你談的,，也會(huì)問(wèn)到你很多的問(wèn)題。要注意時(shí)間的把控約聊,，這樣感覺(jué)也對(duì)客戶(hù)的尊重和給客戶(hù)時(shí)間去看,。如果想成交客戶(hù)，心態(tài)過(guò)于急躁的話(huà),，很多時(shí)候都會(huì)失去機(jī)會(huì),。二,、立場(chǎng)判斷銷(xiāo)售人員必須要懂得做人，不能因從自己的利益去想問(wèn)題,，而忽視了客戶(hù)立場(chǎng)的存在,。有時(shí)候哪怕客戶(hù)說(shuō)錯(cuò)了，能勉強(qiáng)過(guò)的去就行了,，之后,，在慢慢跟客戶(hù)解說(shuō)不同性質(zhì)的比例。因?yàn)橛袝r(shí)候客戶(hù)想了解你這個(gè)產(chǎn)品不好的情況下,，你要依賴(lài)著客戶(hù)先說(shuō)，以這種謙虛的態(tài)度站在客戶(hù)角度去回答,，這樣往往客戶(hù)也知道你在尊重他,。因?yàn)榭蛻?hù)想了解你的產(chǎn)品，說(shuō)明也意味很多的問(wèn)題存在要問(wèn)你,，比如產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷(xiāo)、政策,、廣告等,，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，做一個(gè)品牌肯定要考慮很多很多的問(wèn)題,，所以,，要一一的解答客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，只有能解決客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)了,，客戶(hù)不會(huì)存在太多疑慮了，對(duì)客戶(hù)接品牌來(lái)說(shuō),，自然而然的也會(huì)去做考慮選擇的,。三,、誠(chéng)信務(wù)實(shí) 如果想要客戶(hù)和你合作，誠(chéng)信是非常重要的,，如果你給客戶(hù)的印象不好,，客戶(hù)對(duì)你會(huì)失去誠(chéng)信,，這樣的生意就沒(méi)得做了。我們發(fā)現(xiàn)在化妝品行業(yè)里面,，發(fā)現(xiàn)有些做了幾年以上經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)人員,，也就是我們所說(shuō)的“老油條”了，以公司的產(chǎn)品去招商,，招到客戶(hù)打款倒公司了,，亂承諾支持給客戶(hù)，連公司的上司總監(jiān)都不知道,，后面客戶(hù)在市場(chǎng)中，很多東西說(shuō)公司兌現(xiàn)不了,，客戶(hù)說(shuō)公司怎么怎么不講信用,，后面造成了客戶(hù)對(duì)公司的傷害性是比較大的，客戶(hù)也對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售人員失去了“信譽(yù)”了,，以后這樣的客戶(hù)再也不想和這個(gè)銷(xiāo)售人員打交道了,。如果類(lèi)似這樣的業(yè)務(wù)還想長(zhǎng)期在這個(gè)行業(yè)干的話(huà)，必須以務(wù)實(shí)的態(tài)度去做事情,，不能為了自己的利益而損害自身信譽(yù)和他人的利益,，這樣會(huì)害人害己，以后在這個(gè)行業(yè)內(nèi)自己都不知道怎么混了,。四,、敏而好學(xué) 作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，經(jīng)常和客戶(hù)聊天或是談判也好,，要以謙虛的心態(tài)和尊重客戶(hù)為準(zhǔn)，讓客戶(hù)感覺(jué)你是尊重他的,，這樣客戶(hù)也會(huì)慢慢順著你,，親近融入談判合作的機(jī)會(huì)就很大了。哪怕客戶(hù)這次不和你合作,，能和客戶(hù)慢慢建立起這種客情關(guān)系或是朋友關(guān)系也好,，客戶(hù)和你也慢慢就互相信用了，以后合作起來(lái)就更容易一些,。這次不合作,，他相信你了,，有機(jī)會(huì)也會(huì)幫轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)給你，也幫你介紹了很多的時(shí)間和精力了,。有時(shí)候,，抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)和客戶(hù)交流也許能幫你帶來(lái)很多的“知識(shí)面”，同時(shí)也可以讓你懂了很多很多的東西,，也從中客戶(hù)對(duì)你所說(shuō)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些狀況,，你以后開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶(hù)起來(lái)也熟悉了很多，為自己的路子鋪開(kāi)了基礎(chǔ),。結(jié)語(yǔ) ：在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下,，市場(chǎng)業(yè)務(wù)越來(lái)越難做了，作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)客戶(hù),，要學(xué)會(huì)整合資源，要以學(xué)習(xí)的心態(tài)不斷的去挖掘很多很多的東西,。特別是能建立人脈關(guān)系,，能熟悉動(dòng)態(tài)和資源，這樣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，可以減少了很多的時(shí)間和精力,，這樣的成功幾率會(huì)很高。; 7598 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

會(huì)計(jì)是個(gè)“管家婆”: 史永翔 2013-1-23 10:53; 現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營(yíng)之艱難：一方面是暴利時(shí)代結(jié)束,，企業(yè)利潤(rùn)空間大幅壓縮,，經(jīng)濟(jì)效益下滑；一方面是渠道商快速崛起,，并開(kāi)始向上游制造商“爭(zhēng)權(quán)奪利”,，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商,；一方面是企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大幅度上升,，尤其是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題,。　　　男人在結(jié)婚前,，多是自由自在，“一人吃飽,，全家不餓”,，今朝有錢(qián)今朝花，從不考慮積蓄問(wèn)題,；但結(jié)婚之后就不一樣了,，這時(shí)“管家婆”就要出來(lái)干涉“財(cái)政”問(wèn)題了，所以人們經(jīng)常說(shuō),，男人只有結(jié)婚后才變成熟,。企業(yè)在控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面,，道理也是這樣。所以,，企業(yè)管理者應(yīng)該找一個(gè)好的財(cái)務(wù)人員,，當(dāng)好自己的“管家婆”。　　每個(gè)企業(yè),、銷(xiāo)售分公司都有自己的專(zhuān)職財(cái)務(wù)人員，但是許多財(cái)務(wù)人員并沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制得很好,。問(wèn)題出在“管家婆”身上,，與財(cái)務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。　　要想控制好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，首先應(yīng)該制定出詳盡的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用制度,。“制度重于一切”,，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，而且十分復(fù)雜，單靠個(gè)人的自律和財(cái)務(wù)人員的個(gè)人努力是沒(méi)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行有效的控制的,。企業(yè)（含銷(xiāo)售分公司）必須制定詳細(xì)的財(cái)務(wù)制度,，大到銷(xiāo)售額、回款,、沖帳,、促銷(xiāo)費(fèi)用、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用,、廣告宣傳費(fèi),、工資獎(jiǎng)金、贈(zèng)品費(fèi),、活動(dòng)（展會(huì),、座談會(huì)等）費(fèi)、報(bào)帳等,，小到辦公用品的采購(gòu),、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項(xiàng)，這些都是必須明確的,。　　其次,，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制不力,，很重要的一點(diǎn)就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對(duì)這些財(cái)務(wù)制度視而不見(jiàn),，“上行下效”,，下面的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這些制度更是不屑一顧了,，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用變成一句“口號(hào)”,。一般公司,，財(cái)務(wù)人員和銷(xiāo)售經(jīng)理都很重視“大”的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制和使用問(wèn)題，比如,，市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用控制,，促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)控制，工資獎(jiǎng)金發(fā)放,，每月報(bào)帳沖帳等等,，但是對(duì)于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時(shí),，我們租住的房子整天都開(kāi)著空調(diào),，亮著燈,，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張,、墨筆以及其他用品四處亂扔,，促銷(xiāo)禮品被員工分次郵寄回家……實(shí)情如此，試問(wèn)我們的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用又怎能控制呢,？　　最后,，要學(xué)會(huì)唱紅臉、白臉,。有的財(cái)務(wù)人員能夠制定完善的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制制度,，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的,。財(cái)務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦,，同時(shí)要學(xué)會(huì)“演戲”。表面看上去,，這對(duì)于控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用并沒(méi)有太多用處,，但在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售經(jīng)理,、銷(xiāo)售人員一個(gè)唱白臉,，一個(gè)唱紅臉，對(duì)于控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將起到令人驚異的效果,。比如,，在與商家談判時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理唱紅臉，表示理解,；而財(cái)務(wù)唱白臉,，堅(jiān)決反對(duì)，不肯付款,，商家一般會(huì)主動(dòng)降低門(mén)檻的,，這對(duì)于降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用無(wú)疑是有現(xiàn)實(shí)意義的。　　事實(shí)上,，找到一個(gè)好的“管家婆”,，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也就成功了一大半。當(dāng)然,，這個(gè)前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才,、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重,。更多了解請(qǐng)您登錄 http://www.51neican.com/; 個(gè)人分類(lèi): 金融財(cái)務(wù)|1281 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《用數(shù)字解放營(yíng)銷(xiāo)人》不要掉入銷(xiāo)售額的陷阱里——用價(jià)值評(píng)估業(yè)務(wù)人員: 博瑞森 2013-1-8 10:43; 不要掉入銷(xiāo)售額的陷阱里——用價(jià)值評(píng)估業(yè)務(wù)人員所謂用資源換銷(xiāo)量,，就是以提貨返點(diǎn)為主的特價(jià)和促銷(xiāo)。大多數(shù)業(yè)務(wù)人員都深知,，資源是有限的,，面對(duì)僧多粥少的局面，“會(huì)哭的孩子才有奶吃”,。用不被考核的公司資源或影響考核很小的資源投放,，盡可能完成自己區(qū)域的銷(xiāo)量，這是很多業(yè)務(wù)人員的優(yōu)先選擇,。所謂用客戶(hù)數(shù)量換銷(xiāo)量,，通常是通過(guò)頻繁地更換客戶(hù)，套取渠道客戶(hù)的資金和庫(kù)存,，以“賣(mài)地”的方式完成短期銷(xiāo)量,，一旦渠道崩盤(pán)，就提前拿錢(qián)走人,。考核銷(xiāo)售價(jià)值而不是銷(xiāo)售額用資源換銷(xiāo)量,，是相對(duì)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售談判。在某種程度上,，傳統(tǒng)的考核方式?jīng)Q定了業(yè)務(wù)人員的行為取向,。一個(gè)一次能實(shí)現(xiàn) 200 萬(wàn)元的銷(xiāo)售大單，如果 8 折銷(xiāo)售可以立即成交,，但是如果全價(jià)銷(xiāo)售,，買(mǎi)家只愿交易 100 萬(wàn)元，業(yè)務(wù)人員大都會(huì)毫不猶豫地選擇前者,。如果公司倒扣 30% 的毛利,， 8 折銷(xiāo)售損失的利潤(rùn)是 66.67% ，銷(xiāo)售額必須要提升 200% ，才能實(shí)現(xiàn)全價(jià)銷(xiāo)售的正常利潤(rùn)額,。有人將這種銷(xiāo)售方式稱(chēng)為“挖公司墻角”,，其實(shí)也不無(wú)道理。企業(yè)的重要使命就是賺錢(qián),，不賺錢(qián)的公司是不負(fù)責(zé)任的公司。業(yè)務(wù)人員的短視行為,，其實(shí)是企業(yè)行為的縮影,，而要轉(zhuǎn)變這種風(fēng)氣，首先要轉(zhuǎn)變企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)體系,。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人 Thomas T ﹒ Nagle 和 Reed K ﹒ Holden 提出了“贏利因子”的概念,，即從價(jià)值的導(dǎo)向評(píng)估業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所謂贏利因子就是倒扣毛利的倒數(shù),，一個(gè)申請(qǐng)了 20% 折扣的訂單,，業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不再是以下調(diào) 20% 處理，而是下調(diào) 66.67% 【 (1 ／ 0.3) × 0.2 】,。通過(guò)贏利因子的修正,，將銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與公司利潤(rùn)保持同比例的變動(dòng)關(guān)系。具體公式如下：業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售價(jià)值業(yè)績(jī) ＝ ×銷(xiāo)售數(shù)量或者可以轉(zhuǎn)化為＝折前銷(xiāo)量— × （折前銷(xiāo)量—折后銷(xiāo)量）以某公司單價(jià)為 100 元,，倒扣毛利 40% 的產(chǎn)品為例,，評(píng)估各業(yè)務(wù)人員為公司提供的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。表 8-4 業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 單位 ( 臺(tái) ) 張三折扣李四折扣王五折扣趙六折扣銷(xiāo)售額客戶(hù) A 1000 臺(tái) 0.8 ／／／／／／ 8 萬(wàn)元客戶(hù) B 5000 臺(tái) 0.7 ／／／／／／ 35 萬(wàn)元客戶(hù) C ／／ 2000 臺(tái) 0.95 ／／／／ 19 萬(wàn)元客戶(hù) D ／／ 1000 臺(tái) 0 ／／／／ 10 萬(wàn)元客戶(hù) E ／／／／ 6000 臺(tái) 0.5 ／／ 30 萬(wàn)元客戶(hù) F ／／／／／／ 500 臺(tái) 0 5 萬(wàn)元客戶(hù) G ／／／／／／ 8000 臺(tái) 0.65 52 萬(wàn)元合計(jì) 6000 臺(tái) 3000 臺(tái) 6000 臺(tái) 8500 臺(tái) 159 萬(wàn)元張三：＝ × 1000 ＋ × 5000 ＝ 50000 ＋ 125000 ＝ 175000 元李四：＝ × 2000 ＋ × 1000 ＝ 175000 ＋ 100000 ＝ 275000 元王五：＝ × 6000 ＝ — 150000 元趙六：＝ × 500 ＋ × 8000 ＝ 50000 ＋ 100000 ＝ 150000 元在上述案例中,，因?yàn)橛汹A利因子的修正,，銷(xiāo)售量最大的趙六業(yè)績(jī)只能排在第三位，而銷(xiāo)售量最小的李四的銷(xiāo)售價(jià)值貢獻(xiàn)卻最大,。銷(xiāo)售了 6000 臺(tái)產(chǎn)品的王五甚至只有— 15 萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。就如我們前面提到的一樣，許多特價(jià)申請(qǐng),，業(yè)務(wù)人員自己從來(lái)沒(méi)有算過(guò)細(xì)賬,，為了達(dá)成銷(xiāo)售，甚至為了討好經(jīng)銷(xiāo)商,，毫無(wú)底線(xiàn)地向公司要資源,，贏利因子試圖將業(yè)務(wù)人員和公司利益綁在一條船上，這樣就在一定程度上避免了業(yè)務(wù)人員的短視行為,。小貼士：贏利因子的排名,，看起來(lái)是一個(gè)數(shù)字游戲，但卻可以看出不同業(yè)務(wù)人員對(duì)價(jià)值的關(guān)注程度,。對(duì)于價(jià)格談判過(guò)于隨意的業(yè)務(wù)人員,，本質(zhì)上是銷(xiāo)售技能不足、想走捷徑的人。什么是正確的客戶(hù)變動(dòng)率對(duì)于透支市場(chǎng),、急功近利的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，資源和費(fèi)用也是有限的，還有什么是他們可以玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)的籌碼,？區(qū)域市場(chǎng)再大,，區(qū)域也是有“域”的，如何在這一畝三分地上輾轉(zhuǎn)騰挪,？有的是倒買(mǎi)倒賣(mài),、多家轉(zhuǎn)手，有的是一地多主,、一房多賣(mài),，就是不愿靜下心來(lái)和現(xiàn)有客戶(hù)一起精耕細(xì)作。貪功冒進(jìn)的極端手法最容易反映在客戶(hù)流失率指標(biāo)的頻繁變動(dòng)中,，這也為我們監(jiān)控市場(chǎng)提供了途徑,。計(jì)算客戶(hù)流失率，很多公司都有不同的統(tǒng)計(jì)方法,，目前在行業(yè)里通用的方法,，由于設(shè)計(jì)上的缺陷，導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)結(jié)果不能反映真實(shí)的客戶(hù)流失情況,，很多企業(yè)因此對(duì)客戶(hù)流失率指標(biāo)持懷疑態(tài)度,。我們以某企業(yè)全年客戶(hù)流動(dòng)情況為例，看看通用計(jì)算方法的缺陷,。表 8-5 某企業(yè)全年客戶(hù)流動(dòng)情況（單位：戶(hù)）　 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月合計(jì) 期初客戶(hù)數(shù) 359 330 307 397 422 445 / 期末客戶(hù)數(shù) 330 307 397 422 445 469 / 新增客戶(hù)數(shù) 59 69 149 138 99 56 570 流失客戶(hù)數(shù) 88 92 59 113 76 32 460 計(jì)算 1~6 月份客戶(hù)流失率的通用方法：客戶(hù)流失率＝流失客戶(hù)數(shù)÷ ＝ 460 ÷ ≈ 111.11% 客戶(hù)新增率＝新增客戶(hù)數(shù)÷ ≈ 137.68% 通用的客戶(hù)流失率和客戶(hù)新增率計(jì)算方法,，沿用了計(jì)算平均庫(kù)存的基本思想。而庫(kù)存變動(dòng)和客戶(hù)變動(dòng)監(jiān)測(cè)的不同之處在于：庫(kù)存變動(dòng)更看重結(jié)果,，客戶(hù)變動(dòng)偏重過(guò)程,。客戶(hù)變動(dòng)率的監(jiān)測(cè)就是要預(yù)防業(yè)務(wù)人員,，通過(guò)客戶(hù)數(shù)量的簡(jiǎn)單增減人為拉高短期銷(xiāo)量,，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，計(jì)算指標(biāo)務(wù)必要監(jiān)控到這個(gè)過(guò)程的進(jìn)出量,，這樣客戶(hù)變動(dòng)率指標(biāo)的監(jiān)測(cè)才有意義,。用【（期初客戶(hù)數(shù)＋期末客戶(hù)數(shù)）／ 2 】作為基數(shù)的方法，就和庫(kù)存指標(biāo)的監(jiān)控一樣,，偏重節(jié)點(diǎn)指標(biāo),，導(dǎo)致客戶(hù)流失率和新增率都超過(guò) 100% ，判斷指標(biāo)失去了意義,，這是很多企業(yè)不看客戶(hù)流失率指標(biāo)的重要原因,。正是因?yàn)檫@樣的指標(biāo)缺陷,，在客戶(hù)變動(dòng)率指標(biāo)的評(píng)估上，基數(shù)的取舍一直有爭(zhēng)議,。如果基數(shù)不能完全體現(xiàn)期間客戶(hù)的變動(dòng)數(shù),，就不能起到監(jiān)控業(yè)務(wù)人員人為操作客戶(hù)變動(dòng)指標(biāo)的目的；超過(guò) 100% 的客戶(hù)變動(dòng)率,，可能和企業(yè)看到的實(shí)際情況不符,。為此，建議采用的方法是：將基數(shù)的計(jì)算用（期初客戶(hù)數(shù)＋新增客戶(hù)數(shù)）或（流失客戶(hù)數(shù)＋期末客戶(hù)數(shù)）代替,，這樣基數(shù)基本囊括了期間有合作的客戶(hù)數(shù)量,，且（期初客戶(hù)數(shù)＋新增客戶(hù)數(shù)）和（流失客戶(hù)數(shù)＋期末客戶(hù)數(shù)）理論上一定相等。仍以上表（表 8-5 ）為例,，建議采用的客戶(hù)變動(dòng)率公式：客戶(hù)流失率＝流失客戶(hù)數(shù)÷（期初客戶(hù)數(shù)＋新增客戶(hù)數(shù)）＝ 460 ÷ 929 ≈ 49.52% 或者，客戶(hù)流失率＝流失客戶(hù)數(shù)÷（流失客戶(hù)數(shù)＋期末客戶(hù)數(shù)） ,，得到的結(jié)果也一樣,。客戶(hù)新增率＝新增客戶(hù)數(shù)÷（期初客戶(hù)數(shù)＋新增客戶(hù)數(shù)）＝ 570 ÷ 929 ≈ 61.36% 或者，客戶(hù)新增率＝新增客戶(hù)數(shù)÷（流失客戶(hù)數(shù)＋期末客戶(hù)數(shù)） ,，得到的結(jié)果也一樣,。新的客戶(hù)變動(dòng)率公式，分母囊括了分子,，客戶(hù)變動(dòng)率控制在 100% 以?xún)?nèi),，業(yè)務(wù)人員在節(jié)點(diǎn)上人為控制客戶(hù)數(shù)量，也會(huì)在統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的變化上體現(xiàn)出來(lái),。合理的客戶(hù)變動(dòng)率,，實(shí)際上也為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)提供了保證。有測(cè)算結(jié)果表明：每年的客戶(hù)保持率增加 5% ,，由于邊際成本遞減,，新客戶(hù)的利潤(rùn)率將達(dá) 25%~85% ；而客戶(hù)忠誠(chéng)度下降 5% ,，企業(yè)整體利潤(rùn)將下降 25% ,。小貼士：新的客戶(hù)新增率和客戶(hù)流失率只是解決了數(shù)據(jù)的直觀(guān)性問(wèn)題，即客戶(hù)新增（流失）率不會(huì)不符合常理地超過(guò) 100% ,。要真正解決客戶(hù)新增或流失問(wèn)題,，根源在于公司到底以什么樣的態(tài)度對(duì)待客戶(hù)。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)|2124 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

商業(yè)帝國(guó)的烽火狼煙: 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2012-12-29 07:23; 老子說(shuō)：人法地,，地法天,，天法道，道法自然,。還說(shuō)：治大國(guó),，若烹小鮮,。一句話(huà)，無(wú)為而治,。事實(shí)果真如此么,？且看如下案例：中糧集團(tuán)布子西南，由旗下香港上市公司中國(guó)食品（00506.HK）出資4億整體收購(gòu)四川保寧醋公司,。四川保寧醋由2002年時(shí)任瀘州老窖銷(xiāo)售總監(jiān)的陳福生以560萬(wàn)價(jià)格從四川瀘州老窖集團(tuán)手中獲得,。短短10年，陳將保寧醋的銷(xiāo)售額從300萬(wàn)增加到2010年的2.1億,，年利潤(rùn)達(dá)到3200萬(wàn),，稅收1300萬(wàn)，產(chǎn)品供不應(yīng)求,，銷(xiāo)售商已習(xí)慣“先款后貨”,。絕無(wú)銀行貸款的保寧醋公司凈資超過(guò)3億，無(wú)形資產(chǎn)高達(dá)13.4億,，已建成亞洲最大萬(wàn)噸發(fā)酵車(chē)間和西南最大食品包裝中心。陳福生很不情愿轉(zhuǎn)讓他苦心打造的這個(gè)西部最大食醋航母,，但當(dāng)前一個(gè)無(wú)法逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)實(shí)是,，無(wú)論陳福生是否愿意，保寧醋已難改“被收購(gòu)”的易主命運(yùn),。如果中糧收購(gòu)保寧醋對(duì)國(guó)人而言,，噓噓一番，尚且還能接受,，畢竟還算是國(guó)家品牌,，那再看下列一組事實(shí)： 1994年初，聯(lián)合利華取得上海牙膏廠(chǎng)的控股權(quán),，并采用品牌租賃的方式經(jīng)營(yíng)上海牙膏廠(chǎng)“中華”牙膏,，如今，中華牙膏在市場(chǎng)上的份額已少得可憐,。始建于1994年8月的蘇泊爾,，品牌銷(xiāo)售額占?jí)毫﹀伿袌?chǎng)40%，評(píng)估品牌價(jià)值16.248億元,。2006年8月,，法國(guó)SEB（世界小家電頭號(hào)品牌）意圖收購(gòu)蘇泊爾，2008年完成收購(gòu)計(jì)劃,，持有蘇泊爾52.74%的股權(quán),，獲得蘇泊爾控股權(quán)。 2003年,，南孚電池72%的股權(quán)落入吉列手中,，吉列的金霸王電池進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)10年，市場(chǎng)占有率不及南孚的10%,。而南孚被吉列控制后即退出海外市場(chǎng),，一半生產(chǎn)能力被閑置。如今這一曾經(jīng)占領(lǐng)了大半個(gè)中國(guó)市場(chǎng),，中國(guó)第一的電池品牌已經(jīng)不屬于民族品牌了,。小護(hù)士創(chuàng)立于1992年，據(jù)AC尼爾森的調(diào)查統(tǒng)計(jì),，其品牌認(rèn)知度高達(dá)99%,，2003年的市場(chǎng)份額達(dá)4.6%，是中國(guó)第三大護(hù)膚品牌,。2003年底法國(guó)歐萊雅收購(gòu)小護(hù)士,。5年后的今天，小護(hù)士在市場(chǎng)上也幾乎銷(xiāo)聲匿跡,。很多曾經(jīng)我們耳熟能詳?shù)钠放埔呀?jīng)消亡,，背后是一個(gè)個(gè)曾經(jīng)登峰造極的企業(yè)的倒下,。我們慨嘆，悲傷,，也不禁要問(wèn),，是什么讓這些企業(yè)淹入了歷史的塵埃,？目前在路上,，或正值巔峰的企業(yè)，會(huì)不會(huì)也步其后塵,？在弱肉強(qiáng)食的時(shí)代,，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，一個(gè)個(gè)利維坦似的企業(yè)陡然而起,，橫亙?cè)谇埃绻麑⑺鼈儶?dú)立分割出來(lái),，都將是規(guī)模龐大,、恐怖無(wú)比的獨(dú)立商業(yè)帝國(guó)。沃爾瑪已在全球15個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)了超過(guò)8,400家商場(chǎng),，擁有55個(gè)品牌,，員工總數(shù)210多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次,。2010財(cái)政年度銷(xiāo)售額達(dá)4050億美元,。2010年,，沃爾瑪公司再次榮登《財(cái)富》世界500強(qiáng)榜首。通用電氣公司,，世界上最大的提供技術(shù)和服務(wù)業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司,。據(jù)2007年統(tǒng)計(jì)，GE的銷(xiāo)售收入是1727.38億美元,，是世界上擁有市場(chǎng)資產(chǎn)第二多的公司，并且在過(guò)去4年銷(xiāo)售收入一直位于世界第一或第二,。目前,，GE業(yè)務(wù)遍及世界100多個(gè)國(guó)家，擁有員工315,000人,。寶潔公司在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有127,000名雇員,。2007財(cái)政年度，公司全年銷(xiāo)售額近789億美元,。寶潔公司在全球80多個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠(chǎng)或分公司,，所經(jīng)營(yíng)的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷(xiāo)160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中包括美容美發(fā),、居家護(hù)理,、家庭健康用品、健康護(hù)理,、食品及飲料等,。如今，世界500強(qiáng)的企業(yè)財(cái)富十分驚人,，并且呈加速增長(zhǎng)的趨勢(shì),。盡管世界500強(qiáng)企業(yè)很多都擁有了上百年的歷史，但僅靠漫長(zhǎng)歷史積累而成的解釋無(wú)法令人信服,。我們必須深入去解構(gòu),，去挖掘。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合——就是這種解構(gòu)和挖掘之下發(fā)現(xiàn)的財(cái)富密碼,。世界500強(qiáng)的80%以上都進(jìn)行了超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,。時(shí)至今日,，不懂超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合者不足論天下，不能超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合者不足爭(zhēng)天下,！; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|648 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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