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揭秘：互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)業(yè)為什么可以成功,？
利均 2015-7-24 16:29
近日，因?yàn)橐黄恼隆兜駹斉ｋ顬槭裁床粫?huì)成功,？》引發(fā)關(guān)于互聯(lián)思維的營(yíng)銷大戰(zhàn),，雕爺親筆回復(fù)《雕爺親身揭秘：雕爺牛腩為何失敗了,？》,。兩個(gè)人你來我往交手幾個(gè)回合不分勝負(fù)，倒是給了那些反互聯(lián)網(wǎng)思維人士反擊之口舌,。加之前一階段小米公司黎萬(wàn)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)推出《參與感：小米口碑營(yíng)銷內(nèi)部手冊(cè)》,，使得 互聯(lián)網(wǎng)思維 漸成上升之勢(shì)。不說互聯(lián)網(wǎng)上圍繞互聯(lián)網(wǎng)思維引起的罵戰(zhàn),，無論如何,，他們這些互聯(lián)網(wǎng)思維既得利益者毫無損失，倒是那些苦逼的學(xué)習(xí)者模仿者真的傷不起,。如果再?zèng)]有人站出來道出互聯(lián)網(wǎng)思維的真相,，恐怕會(huì)傷及更多無辜。 其實(shí)，到底什么是互聯(lián)網(wǎng)思維,？恐怕雷軍的七個(gè)字“專注,、極致、口碑,、快”講不清楚,，至于那些成功的應(yīng)用者諸如雕爺、馬佳佳,、赫暢等更無法真正說清楚,，更不要說黎萬(wàn)強(qiáng)的內(nèi)部手冊(cè)式的《參與感》一書了，當(dāng)然也不會(huì)透露小米公司互聯(lián)網(wǎng)思維取得營(yíng)銷成功的神奇秘訣,。不知道這種圍繞互聯(lián)網(wǎng)思維的神秘感什么時(shí)候能夠消失,？ 當(dāng)然，如果我不揭秘,，雕爺與大熊誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),，苦逼的模仿者和學(xué)習(xí)者不會(huì)清楚，毫無利益的屌絲粉絲們更是頻繁地為互聯(lián)網(wǎng)思維買單,，終究逃脫不了“用小米手機(jī),、吃黃太吉煎餅、吃西少爺肉夾膜,、吃雕爺牛腩,、用馬佳佳情趣用品、用大象避孕套”的悲慘命運(yùn),。別罵我,，看看這幾樣兒，哪樣兒不是貼著屌絲的標(biāo)簽,？哪樣兒不是行業(yè)里的“趙本山”,？ 那么，互聯(lián)網(wǎng)思維是怎樣俘虜粉絲的心的呢,？講完這些，粉絲們的心或許涼了,，模仿者或者退了,，不是我的本意，只是希望那些制造互聯(lián)網(wǎng)思維概念的人們回歸價(jià)值本身,，能夠提供更多更好的服務(wù),，或者說出更多有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷的真相。 秘密一：極致品質(zhì)在哪里,？ 如果我說這些,，或許很多粉絲的心情都不美了，別埋怨我說出來，說出來是我的權(quán)利,，怎么理解也是你的權(quán)利,。先做一個(gè)小型市場(chǎng)調(diào)研，試問,，如果你 “用小米手機(jī),、吃黃太吉煎餅、吃西少爺肉夾膜,、吃雕爺牛腩,、用馬佳佳情趣用品、用大象避孕套”會(huì)有什么樣的感覺,？如果你再住上互聯(lián)網(wǎng)思維的小房子,，如果你再開上互聯(lián)網(wǎng)思維的電動(dòng)車，又會(huì)是什么樣的一種感受,？記得有一朋友,，春節(jié)回家，拿的是剛剛從互聯(lián)網(wǎng)上搶來的小米手機(jī),，他老媽一見,，就說：“兒子，別在北京混了,，看隔壁的小強(qiáng),，你們一起光屁股長(zhǎng)大，你學(xué)習(xí)好,，考上了北京的大學(xué),，人家學(xué)習(xí)不好，高二就退學(xué)了,，現(xiàn)在開一個(gè)修車鋪,，拿的是蘋果手機(jī)，開的是奧迪 A6 ,，住的是 160 平米的越層,。看看你,，用搶來的小米手機(jī),，租 10 平米的單間，擠 4 毛錢的公交,。愁人�,。　焙髞磉@哥們回北京就換了個(gè)蘋果,，他說：“寧可用蘋果 4 ,，也不……”。無奈啊。 當(dāng)然,，筆者可不是王自如,，更不是品過無數(shù)大餐的官老爺，真的不敢品評(píng)互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)品的極致品質(zhì),，斗膽也吃過,，沒覺得如何好吃，更沒覺得如何營(yíng)養(yǎng),，至于情趣或者情懷,，真的不如看 J 國(guó)的蒼老師啊。至于那些用的,，有的用不上,，有的不敢用，大庭廣眾之下,，舉起來拍照,，還真像董明珠女士在中央電視臺(tái)舞臺(tái)上做的實(shí)驗(yàn)?zāi)菢樱惶遗e手,。 其實(shí),，要說極致品質(zhì)最大的“非受益者”，就是羅永浩羅胖子了,，搗鼓來?yè)v鼓去搞了時(shí)間可不短,，本想出個(gè)極致品質(zhì)的手機(jī)，真是難為他了,，一個(gè)教英語(yǔ)的培訓(xùn)老師,，憑借一幅好口才混日子的人，卻要研發(fā)極致品質(zhì)的手機(jī),，用他自己的話說,，是世界第二好的手機(jī)。結(jié)果呢,？不管粉絲們信不信,，反正我是不信。如果造極致品質(zhì)的手機(jī)如此簡(jiǎn)單,，那我相信,，世界早已進(jìn)入到第 N 次工業(yè)革命階段了。事實(shí)證明,，有個(gè)王自如站出來，貌似揭露了一些什么,，不知是真是假,，搞得滿城風(fēng)雨，弄得互聯(lián)網(wǎng)思維門派掌門人雷軍也被卷了進(jìn)來，差點(diǎn)讓互聯(lián)網(wǎng)思維江湖大亂,，當(dāng)然最后大家偃旗息鼓,，江湖才得以平靜。 其實(shí),，要說最敢于發(fā)揚(yáng)極致品質(zhì)的要算雕爺牛腩了,，看看網(wǎng)上傳的 500 萬(wàn)的配方，既使這個(gè)“萬(wàn)”字后面放上日元,、盧布也夠嚇人的,，為了極致品質(zhì)這位雕爺也真夠下血本的，當(dāng)然,，還不包括前期請(qǐng)來的蒼老師,、留一手等明星大腕兒。筆者好奇,，曾慕名而去,，以為可以吃到蒼老師的美體宴，被告知尚未開業(yè),，真是望穿秋水呀,。 看到這兒，那些看熱鬧不怕出事兒的人一定期待著筆者做一個(gè)結(jié)論,，這可不能說,，自己體會(huì)去吧，怎么認(rèn)為,，全靠你的屌絲智商,。 秘密二：大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算讓信息對(duì)稱了還是更加不對(duì)稱了？ 筆者研究對(duì)稱營(yíng)銷,，為此還寫了一本破書出版了,，不提了，這篇文章不能做廣告,。 有人說大數(shù)據(jù),、互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等“云里霧里”的詞兒使得信息對(duì)稱了,，如果我說得到位點(diǎn)兒,，不是信息對(duì)稱了，而是“該讓你知道的信息對(duì)稱了,，不該讓你知道的信息更加不對(duì)稱了”,。有人不信，有人相信,，并不足為奇,，關(guān)鍵你是做什么事情的,。有專業(yè)的人會(huì)感覺到信息對(duì)稱,，無專業(yè)的人會(huì)感覺到信息不對(duì)稱,。 從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，這些互聯(lián)網(wǎng)帶來的技術(shù)讓一些人迷茫了迷惑了甚至著急了,。于是很多傳統(tǒng)營(yíng)銷者做了什么,？做互聯(lián)網(wǎng)思維的市場(chǎng)營(yíng)銷啊,。我相信，傳統(tǒng)企業(yè)家里就只有董明珠沒信過,，其他包括王健林,、郁亮等人基本都信了�,？墒切畔⒉粚�(duì)稱啊,，互聯(lián)網(wǎng)思維的資源買不來，互聯(lián)網(wǎng)思維的信息不對(duì)稱的絕招沒有掌握到,，于是,，雖然他們蠢蠢欲動(dòng)，但到底他們還不蠢,，做自己的事兒,，讓別人互聯(lián)網(wǎng)思維吧。 我總結(jié)一下,，在大互聯(lián)時(shí)代,，什么是信息不對(duì)稱�,？从^看我總結(jié)的對(duì)不對(duì),，不對(duì)的別罵，不點(diǎn)贊就行了,。所謂信息不對(duì)稱,，就是人家說的事情你不明白、人家擺的數(shù)據(jù)你不確定,、人家的操作手法你不明了等,。比如，他們所說的互聯(lián)網(wǎng)思維到底是什么,？他們所說的 CTB 到底是什么,？你不明白。比如,，他們說的 500 萬(wàn)到底是真是假,？他們說的多少年做成百億餐飲企業(yè)，你信不信,？,；他們說的獲得 A 到 Z 輪的不間斷“瘋投”真的有沒有,？；這些數(shù)據(jù)你不確定,。比如，人家瘋狂的新聞造勢(shì)來自哪里你知不知道,；人家的百萬(wàn)粉絲你不知道怎么來的,；人家的配置配方到底好在哪里你不知道。這就是信息不對(duì)稱,。 如果你什么時(shí)候也能夠創(chuàng)造出更加巨大的信息不對(duì)稱來玩營(yíng)銷,，或許你在哪里都可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維，不一定在互聯(lián)網(wǎng)上玩,，否則,，就是“專業(yè)表演，切勿模仿”,。 秘密三：他們真的像豬一樣飛起來了嗎,？ 除非世界上永遠(yuǎn)有風(fēng)，當(dāng)然還得實(shí)現(xiàn)空中補(bǔ)給,，否則,，豬飛起來還真不是一件好事兒，掉下來那是遲早的,。這是雷軍用來形容并鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者的一句話,，前提是站在風(fēng)口，豬就能飛起來,。事實(shí)上,，的確有豬飛起來了，但絕大部分摔得很慘,。 那么,，為什么搞互聯(lián)網(wǎng)思維的上述提到的幾家企業(yè)都沒有摔著呢？不在于豬本身,，關(guān)鍵在于風(fēng)口的風(fēng)來自哪里,。這就像孫悟空，他能夠請(qǐng)到風(fēng)婆婆,，要多大風(fēng)有多大風(fēng),，要怎么吹就怎么吹，當(dāng)然豬不但能夠吹起來,，還能夠跳起美麗的舞蹈,。 據(jù)說，有一位被摔得挺慘的豬問一位互聯(lián)網(wǎng)思維高手,，為什么自己摔成這樣,。答曰：回去看一下自己的簡(jiǎn)歷,。這哥們丈二和尚摸不著頭腦，迫不急待地回家翻簡(jiǎn)歷,，格力五年,，海爾六年，曾任分公司經(jīng)理,，后來自己創(chuàng)業(yè),，這簡(jiǎn)歷雖然談不上光鮮，也不至于挨摔吧,！正納悶兒著呢,，互聯(lián)網(wǎng)思維高手發(fā)來微信說：“忘記問了，你有互聯(lián)網(wǎng)背景和人脈嗎,？”這哥們恍然大悟,。 沒有批評(píng)之意，如果你能夠吹起互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng),，你才有能力飛起來,，否則，想做互聯(lián)網(wǎng)思維就得在這方面修煉幾年功力,，否則,，明顯是機(jī)會(huì)，你上去了,，風(fēng)停了,，你不就下來了嗎？反之,，你上去了,，即使風(fēng)停了，仍然有人幫你吹,，至少也會(huì)來個(gè)軟著陸吧,。 秘密四：粉絲們真的能夠創(chuàng)造價(jià)值嗎？ 引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的觀點(diǎn)是我提倡的,，當(dāng)然也是互聯(lián)網(wǎng)思維提倡的,。這是很多模仿者沒有做到的地方。其實(shí),，粉絲們真的非�,？蓯郏绻闵陨詫�(duì)待他們好一點(diǎn),，他們就會(huì)為你免費(fèi)服務(wù)的,。 這是我要為互聯(lián)網(wǎng)思維點(diǎn)贊的地方。聰明的互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)業(yè)者們認(rèn)真地與粉絲消費(fèi)者進(jìn)行溝通互動(dòng),，然后從粉絲那里獲取產(chǎn)品改進(jìn)意見和可以利用的營(yíng)銷信息,，就如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣,，知己知彼，怎么能不百戰(zhàn)不殆,？當(dāng)然,，這里面最具價(jià)值的地方是引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，可以從兩個(gè)點(diǎn)上來思考：一是表面化的產(chǎn)品改進(jìn),，二是可以利用的消費(fèi)者特征,。 如果想用消費(fèi)者創(chuàng)造什么產(chǎn)品的核心價(jià)值或者研發(fā)改進(jìn)什么的，我想那肯定是胡說八道,，雖然粉絲當(dāng)中也不乏技術(shù)研發(fā)高手。因此,，真正需要從消費(fèi)者那里得到的產(chǎn)品本身的價(jià)值是表面化的產(chǎn)品改進(jìn),，也就是說小修小補(bǔ)小特色小玩意兒，但真正對(duì)于普通消費(fèi)者發(fā)生作用的恰恰就是這些“小”的方面,，這是互聯(lián)網(wǎng)思維引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的一大高明之處,。 最絕的就是在沒有進(jìn)入營(yíng)銷之前先把消費(fèi)者的消費(fèi)特征套出來，消費(fèi)者的購(gòu)買心理,、購(gòu)買習(xí)慣,、消費(fèi)特征等主要信息全部獲得之后，互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷者就可以據(jù)此做出有效的營(yíng)銷策劃方案了,，這個(gè)時(shí)候真的是豬也能飛起來了,，原因很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者就是把豬吹起來的風(fēng),。 這里我要說一下那些互聯(lián)網(wǎng)思維的模仿者們——那些掉下來摔得不輕的傻豬,。引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值是互聯(lián)網(wǎng)思維的根本，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維,，就是要學(xué)會(huì)當(dāng)鉆進(jìn)消費(fèi)者肚子里的蛔蟲,，消費(fèi)者想什么你知道，這就是精髓,。 秘密五：到底是“圈層營(yíng)銷”還是“圈人營(yíng)銷”,？ 有人把這個(gè)問題多次拋給我，開始還真的沒想那么透徹�,，F(xiàn)在試著把我的思考與眾看觀分享,。 我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)思維既是圈層營(yíng)銷又是圈人營(yíng)銷,，為什么,？概括來說，就是互聯(lián)網(wǎng)上建立圈層營(yíng)銷,，互聯(lián)網(wǎng)下實(shí)行圈人營(yíng)銷,。一句話,，互聯(lián)網(wǎng)思維的市場(chǎng)營(yíng)銷是通過互聯(lián)網(wǎng)式的圈層營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)往線下圈人的目的。 大家可以查一下資料或者數(shù)據(jù),，小米手機(jī)線下線上銷售比到底是多少,，更可以直白地看一下黃太吉煎餅和雕爺牛腩是如何通過互聯(lián)網(wǎng)式的圈層營(yíng)銷把人圈到他們的店里進(jìn)行消費(fèi)的。 傳統(tǒng)的圈層營(yíng)銷是把目標(biāo)客戶當(dāng)作一個(gè)圈層,，通過針對(duì)他們的一些信息傳遞,、體驗(yàn)互動(dòng)，進(jìn)行所謂精準(zhǔn)化營(yíng)銷,。而互聯(lián)網(wǎng)思維的圈層營(yíng)銷則不然,，他們是把目標(biāo)消費(fèi)群分解成為具有不同理解力、消費(fèi)力,、影響力的不同層次的圈層,，然后通過互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)向不同層級(jí)圈層受眾群體進(jìn)行營(yíng)銷傳播，然后讓營(yíng)銷信息在每一個(gè)圈層發(fā)酵,，繼而在不同圈層細(xì)分人群之間進(jìn)行發(fā)酵,，最后形成強(qiáng)大的營(yíng)銷勢(shì)能，從而形成所謂的爆款或者引爆點(diǎn),，達(dá)到圈層營(yíng)銷的終極目標(biāo)——圈人,。 那么通過互聯(lián)網(wǎng)思維的圈層營(yíng)銷如何讓人們實(shí)現(xiàn)消費(fèi)購(gòu)買呢？也就是說人要圈到哪里去呢,？這就是我讓大家查小米手機(jī)線上線下銷售數(shù)據(jù)的原因,，自己找答案，如果小米公司看到這篇文章,，也可以自行公布數(shù)據(jù),，前提是要信息對(duì)稱啊，不帶忽悠的,。給大家提供一個(gè)線索,，曾幾何時(shí)，那些搶不到小米手機(jī)的忠實(shí)米粉,，能夠花費(fèi)高價(jià)在線下手機(jī)商店購(gòu)買到網(wǎng)上一機(jī)難求的手機(jī),，而且像山寨機(jī)一樣，幾乎哪家線下手機(jī)商店都可以買到小米手機(jī),。大家仔細(xì)思考一下為什么,。 另外，我還要提醒一下專業(yè)營(yíng)銷人士,，營(yíng)銷渠道和傳播渠道可不是一個(gè)概念啊,，不妨從這兩個(gè)方面分析一下小米手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷，會(huì)有大收獲啊。 秘密六： N 輪融資背后到底是什么,？ 真的不敢說這些貌似異常謹(jǐn)慎的手里握著數(shù)不勝數(shù)人民幣美金的家伙們——風(fēng)險(xiǎn)投資家們,。他們敢于為毫無見樹的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者投資千萬(wàn)還是美金，他們敢于為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維的項(xiàng)目評(píng)估數(shù)千萬(wàn)美金的估值,。如果你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,，一定會(huì)關(guān)注這些所謂的 A-Z 輪的融資，一定會(huì)關(guān)注這些 VC 和 PE 們?cè)u(píng)估出來的超出想象的估值來,，一個(gè)融資,，一個(gè)估值，簡(jiǎn)直讓創(chuàng)業(yè)者的心都醉了,�,？粗ヂ�(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)業(yè)者大把大把地花著 VC 和 PE 們的錢，真是羨慕不已,。 這背后是什么,？大熊在他的文章里解釋得很清楚，我也曾看過那些風(fēng)險(xiǎn)投資家們的“頂層設(shè)計(jì)”,，就知道頂層設(shè)計(jì)更像什么了。很多普通人希望學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行創(chuàng)業(yè),，有朝一日也會(huì)受到 VC 和 PE 的青睞,，不是打擊創(chuàng)業(yè)者，如果僅有互聯(lián)網(wǎng)思維,，或許那只是一場(chǎng)夢(mèng),。 真的不敢往下寫了，日后我也想通過 VC 和 PE 們實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想呢,！ 結(jié)論 互聯(lián)網(wǎng)思維把企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者苦逼壞了,。為什么微博上那些轟轟烈烈的大 V 們發(fā)言少了？據(jù)說,，都在和那些搞互聯(lián)網(wǎng)思維的成功人士洽談如何轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)思維呢,。筆者認(rèn)為，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維并不是罪過,，關(guān)鍵是切不可片面地陷入互聯(lián)網(wǎng)思維的風(fēng)口里,，一不小心摔下來，卻要負(fù)了半生的英明,。當(dāng)然,，筆者談的不是風(fēng)險(xiǎn)管控，而是互聯(lián)網(wǎng)思維的資源整合,。（作者：任立軍）
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口碑營(yíng)銷：金杯銀杯不如口碑
葉孤鴻 2015-5-7 14:47
農(nóng)民關(guān)心的是每年的收成,，學(xué)生關(guān)心的是考試的成績(jī)。學(xué)者關(guān)心的是課題研究，男人關(guān)心的是事業(yè),，女人關(guān)心的是家庭,，老人關(guān)心的是生命，企業(yè)關(guān)心的是利潤(rùn),，市場(chǎng)營(yíng)銷人員關(guān)心的是銷售額,。每個(gè)行業(yè)、每個(gè)職業(yè),、每個(gè)人所處位置不同,、關(guān)注點(diǎn)不同，有人關(guān)注成功的喜悅,，也有人關(guān)注的是權(quán)力和金錢的風(fēng)光,。無論你關(guān)注的是什么，大家內(nèi)心中對(duì)美好的事物向往是高度一致的,。沒有人愿意自己遭遇困苦,，更沒有人愿意自己屢受打擊屢受失敗。因?yàn)榭释l(fā)財(cái)有人急功近利而不擇手段,，因?yàn)榭释晒τ腥诵母庠昝つ考みM(jìn),。浮躁的時(shí)代造就了浮躁的一批人，伴隨著互聯(lián)網(wǎng),、伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、伴隨著大數(shù)據(jù)、伴隨著云計(jì)算,、伴隨著智能化,、伴隨著新概念，我們將何去何從,？ 金杯銀杯不如口碑 某地一家小縣城的醫(yī)院在當(dāng)?shù)睾苡忻麣�,，這種名氣源于幾個(gè)原因 1、在這個(gè)縣城他是最大的 2,、在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療設(shè)備最好的 3,、醫(yī)務(wù)人員最多學(xué)歷最高的。 生病對(duì)于每個(gè)人來講都是在所難免,，每個(gè)人一生中都要生病,。生病就要看醫(yī)生，邏輯思維很清楚沒什么復(fù)雜性,。在當(dāng)?shù)啬茉谶@家醫(yī)院做大夫,，那可是牛哄哄的人物。救死扶傷本來是醫(yī)務(wù)人員的天職,，毫無一絲一毫的復(fù)雜成分,。按理說正常渠道看病是天經(jīng)地義,，可是人們往往習(xí)慣找關(guān)系走后門。他們理由很簡(jiǎn)單,，給大夫紅包看病可以放心,。當(dāng)?shù)刈罡挥械牡胤骄褪沁@家醫(yī)院，當(dāng)?shù)刈钆５呐Ｈ司褪轻t(yī)生,。 據(jù)說這家醫(yī)院還在媒體上投放了好多廣告,，一時(shí)間聲名遠(yuǎn)播周邊地市的百姓自然生病來這里就醫(yī)，醫(yī)院大樓一年比一年高,，醫(yī)務(wù)人員收入一年比一年多,。據(jù)說還有規(guī)定誰(shuí)能介紹客戶（病人）來還有一定比例的提成，營(yíng)銷工作做到極致了當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C(jī)商超營(yíng)業(yè)人員有的都是他們的業(yè)務(wù)員了,。前面找關(guān)系看病要花錢,，后面介紹病人收錢。幼稚的人們你找的大夫已經(jīng)收了你的提成了,，還裝作一副慈悲相說給你找關(guān)系多么不容易,。這種“宰人”不見血是不是過于“歹毒”.古語(yǔ)說:無德無行而取厚利，必有奇禍,；善心善行而受磨難,，多有后福。就看自己經(jīng)不經(jīng)得起事,，立不立得定腳根了,。 所謂：“人有小九九，天有大算盤,�,！币�?yàn)獒t(yī)院以創(chuàng)收為導(dǎo)向,醫(yī)生對(duì)病人性質(zhì)也變了.出了幾次醫(yī)療事故后,名聲掃地醫(yī)院效益也沒以前的好了.用錢買來的名譽(yù)終究不會(huì)長(zhǎng)久,用特權(quán)換來的風(fēng)光也只能風(fēng)騷一時(shí).金杯銀杯不如口碑,。 換位才能對(duì)位 大家對(duì)成功的標(biāo)準(zhǔn)要求不一樣,，有的人覺得豐衣足食就很幸福很成功。也有的人房子票子都有了仍然知足,，今年收入30萬(wàn)明年300萬(wàn)后年3千萬(wàn),。朋友在海南三亞出席一個(gè)論壇曾親身遇到過一件很有趣的事，一個(gè)有著億萬(wàn)資產(chǎn)的企業(yè)家在臺(tái)上激情演說,，他的演講具有煽動(dòng)性類似成功學(xué),。我的目標(biāo)三年要步入世界五百?gòu)?qiáng)行列，三年要在原基礎(chǔ)上增加幾百個(gè)億,。企業(yè)家說：我認(rèn)為現(xiàn)在不是我們做到做不到的事情,，而是我們?nèi)鄙俚氖悄懥亢蜌馄恰８母镩_放以來人們生活發(fā)生了翻天覆地的變化,，在20年我們想都不該想,，可現(xiàn)在我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了例如：我們所用的手機(jī)你20年前想過嗎？肯定沒有？所以說只有你想不到?jīng)]有做不到的,。我所說3年增加幾百個(gè)億一定能實(shí)現(xiàn),，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)一切皆有可能。戰(zhàn)略規(guī)劃終究是戰(zhàn)略規(guī)劃,，我不能評(píng)價(jià)企業(yè)家是對(duì)還是錯(cuò),。當(dāng)年有句話人有多大膽地有多大產(chǎn)，可事實(shí)證明這個(gè)理論是經(jīng)不起推敲更經(jīng)不起事實(shí)印證的,。 你的位置決定了你的高度,，所謂高度并不是天馬行空的想象。我問你三句話：1,、你是壟斷行業(yè)嗎2,、你是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)嗎？在行業(yè)里是前三甲嗎,？3.你業(yè)績(jī)背后支撐有哪些,？ 成功能輕易被復(fù)制模仿就不叫成功，就不會(huì)有那些大佬煽動(dòng)性的演說,，就不會(huì)有管理學(xué)大師著書立傳被企業(yè)管理者爭(zhēng)相膜拜,。你換位思考一下，你的客戶在想什么,。他們想通過你的提供的產(chǎn)品達(dá)到什么,？你所提供的產(chǎn)品別人是不是一樣可以提供？你的產(chǎn)品附加值高在那里,？和你產(chǎn)品相關(guān)的有沒有功能相似的,，是不是無可替代的？過高或者過低評(píng)價(jià)自己沒有任何意義,，中國(guó)有句古語(yǔ)德要配位,。我們要換位思考，要站在客戶立場(chǎng)思考,。其實(shí),，多數(shù)人多數(shù)企業(yè)這一點(diǎn)往往很少考慮，他們想的是如何把客戶的錢盡快變?yōu)樽约旱腻X,�,；静活櫩蛻粽鎸�(shí)感受哪怕提供的產(chǎn)品不適合，也把自己的產(chǎn)品說的天花亂墜,。不論過程如何,，你只要付款要貨就成功了，絲毫沒有什么道德可言,。換位才能對(duì)位,，對(duì)位才能合作,。
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雜談口碑營(yíng)銷
熱度 5 楊海軍 2015-4-29 12:06
農(nóng)民關(guān)心的是每年的收成，學(xué)生關(guān)心的是考試的成績(jī),。學(xué)者關(guān)心的是課題研究,，男人關(guān)心的是事業(yè)，女人關(guān)心的是家庭,，老人關(guān)心的是生命,，企業(yè)關(guān)心的是利潤(rùn)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員關(guān)心的是銷售額,。每個(gè)行業(yè),、每個(gè)職業(yè)、每個(gè)人所處位置不同,、關(guān)注點(diǎn)不同,，有人關(guān)注成功的喜悅，也有人關(guān)注的是權(quán)力和金錢的風(fēng)光,。無論你關(guān)注的是什么,，大家內(nèi)心中對(duì)美好的事物向往是高度一致的。沒有人愿意自己遭遇困苦,，更沒有人愿意自己屢受打擊屢受失敗,。因?yàn)榭释l(fā)財(cái)有人急功近利而不擇手段，因?yàn)榭释晒τ腥诵母庠昝つ考みM(jìn),。浮躁的時(shí)代造就了浮躁的一批人,，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、伴隨著大數(shù)據(jù),、伴隨著云計(jì)算、伴隨著智能化,、伴隨著新概念,，我們將何去何從？ 金杯銀杯不如口碑 某地一家小縣城的醫(yī)院在當(dāng)?shù)睾苡忻麣�,，這種名氣源于幾個(gè)原因 1 ,、在這個(gè)縣城他是最大的 2 ,、在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療設(shè)備最好的 3 ,、醫(yī)務(wù)人員最多學(xué)歷最高的。生病對(duì)于每個(gè)人來講都是在所難免,，每個(gè)人一生中都要生病,。生病就要看醫(yī)生，邏輯思維很清楚沒什么復(fù)雜性,。在當(dāng)?shù)啬茉谶@家醫(yī)院做大夫,，那可是牛哄哄的人物,。救死扶傷本來是醫(yī)務(wù)人員的天職，毫無一絲一毫的復(fù)雜成分,。按理說正常渠道看病是天經(jīng)地義,，可是人們往往習(xí)慣找關(guān)系走后門。他們理由很簡(jiǎn)單,，給大夫紅包看病可以放心,。當(dāng)?shù)刈罡挥械牡胤骄褪沁@家醫(yī)院，當(dāng)?shù)刈钆５呐Ｈ司褪轻t(yī)生,。據(jù)說這家醫(yī)院還在媒體上投放了好多廣告,，一時(shí)間聲名遠(yuǎn)播周邊地市的百姓自然生病來這里就醫(yī)，醫(yī)院大樓一年比一年高,，醫(yī)務(wù)人員收入一年比一年多,。據(jù)說還有規(guī)定誰(shuí)能介紹客戶（病人）來還有一定比例的提成，營(yíng)銷工作做到極致了當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C(jī)商超營(yíng)業(yè)人員有的都是他們的業(yè)務(wù)員了,。前面找關(guān)系看病要花錢,，后面介紹病人收錢。幼稚的人們你找的大夫已經(jīng)收了你的提成了,，還裝作一副慈悲相說給你找關(guān)系多么不容易,。這種 “ 宰人 ” 不見血是不是過于 “ 歹毒 ”. 古語(yǔ)說 : 無德無行而取厚利，必有奇禍,；善心善行而受磨難,，多有后福。就看自己經(jīng)不經(jīng)得起事,，立不立得定腳根了,。所謂： “ 人有小九九，天有大算盤,。 ” 因?yàn)獒t(yī)院以創(chuàng)收為導(dǎo)向 , 醫(yī)生對(duì)病人性質(zhì)也變了 . 出了幾次醫(yī)療事故后 , 名聲掃地醫(yī)院效益也沒以前的好了 . 用錢買來的名譽(yù)終究不會(huì)長(zhǎng)久 , 用特權(quán)換來的風(fēng)光也只能風(fēng)騷一時(shí) . 金杯銀杯不如口碑 . 換位才能對(duì)位 大家對(duì)成功的標(biāo)準(zhǔn)要求不一樣,，有的人覺得豐衣足食就很幸福很成功。也有的人房子票子都有了仍然知足,，今年收入 30 萬(wàn)明年 300 萬(wàn)后年 3 千萬(wàn),。朋友在海南三亞出席一個(gè)論壇曾親身遇到過一件很有趣的事，一個(gè)有著億萬(wàn)資產(chǎn)的企業(yè)家在臺(tái)上激情演說,，他的演講具有煽動(dòng)性類似成功學(xué),。我的目標(biāo)三年要步入世界五百?gòu)?qiáng)行列，三年要在原基礎(chǔ)上增加幾百個(gè)億,。企業(yè)家說：我認(rèn)為現(xiàn)在不是我們做到做不到的事情,，而是我們?nèi)鄙俚氖悄懥亢蜌馄恰８母镩_放以來人們生活發(fā)生了翻天覆地的變化,，在 20 年我們想都不該想,，可現(xiàn)在我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了例如：我們所用的手機(jī)你 20 年前想過嗎,？肯定沒有？所以說只有你想不到?jīng)]有做不到的,。我所說 3 年增加幾百個(gè)億一定能實(shí)現(xiàn),，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)一切皆有可能。戰(zhàn)略規(guī)劃終究是戰(zhàn)略規(guī)劃,，我不能評(píng)價(jià)企業(yè)家是對(duì)還是錯(cuò),。當(dāng)年有句話人有多大膽地有多大產(chǎn)，可事實(shí)證明這個(gè)理論是經(jīng)不起推敲更經(jīng)不起事實(shí)印證的,。 你的位置決定了你的高度,，所謂高度并不是天馬行空的想象。我問你三句話： 1 ,、你是壟斷行業(yè)嗎 2 ,、你是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)嗎？在行業(yè)里是前三甲嗎,？ 3. 你業(yè)績(jī)背后支撐有哪些,？ 成功能輕易被復(fù)制模仿就不叫成功，就不會(huì)有那些大佬煽動(dòng)性的演說,，就不會(huì)有管理學(xué)大師著書立傳被企業(yè)管理者爭(zhēng)相膜拜,。你換位思考一下，你的客戶在想什么,。他們想通過你的提供的產(chǎn)品達(dá)到什么,？你所提供的產(chǎn)品別人是不是一樣可以提供？你的產(chǎn)品附加值高在那里,？和你產(chǎn)品相關(guān)的有沒有功能相似的,，是不是無可替代的？過高或者過低評(píng)價(jià)自己沒有任何意義,，中國(guó)有句古語(yǔ)德要配位,。我們要換位思考，要站在客戶立場(chǎng)思考,。其實(shí),，多數(shù)人多數(shù)企業(yè)這一點(diǎn)往往很少考慮，他們想的是如何把客戶的錢盡快變?yōu)樽约旱腻X,�,；静活櫩蛻粽鎸�(shí)感受哪怕提供的產(chǎn)品不適合，也把自己的產(chǎn)品說的天花亂墜,。不論過程如何,，你只要付款要貨就成功了,，絲毫沒有什么道德可言,。換位才能對(duì)位,，對(duì)位才能合作。以上案例如有雷同純粹巧合 , 請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座 .( 楊海軍 ) 個(gè)人微信號(hào)： yidianchuanmei 郵箱： [email protected]
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口碑營(yíng)銷,，讓你的品牌與消費(fèi)者互動(dòng)
曾祥歡 2015-1-14 10:42
燈飾行業(yè)不同于服裝,、日用品行業(yè)，燈飾產(chǎn)品,，特別是大件的燈飾,，價(jià)值高、使用時(shí)間長(zhǎng),，屬于家庭購(gòu)買的大件,，消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎，相對(duì)于純粹的廣告,、促銷,、公關(guān)、商家推薦,、家裝公司推薦等等而言,，親友圈的口碑可信度要更高。因此,，品牌的口碑,，就顯得非常重要。 口碑營(yíng)銷,，是指企業(yè)在品牌營(yíng)銷過程中,，通過客戶間的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開來。其特征是針對(duì)性強(qiáng),、可信度高,、傳播成本低、有利于樹立良好的品牌形象,、培育顧客忠誠(chéng)度,，擁有良好的口碑是贏得回頭客的保證，也是反映產(chǎn)品和品牌忠誠(chéng)度的重要指標(biāo),。在一般情況下,，口碑傳播都發(fā)生在親朋好友等關(guān)系較為密切的群體之間。針對(duì)以上特點(diǎn),，品牌在投入廣告,、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)來吸引潛在消費(fèi)者的同時(shí),，是否有關(guān)注“口碑營(yíng)銷”以增加老顧客的忠誠(chéng)度,，用這種相對(duì)簡(jiǎn)單奏效的“用戶告訴用戶”的方式來達(dá)到營(yíng)銷目的。 消費(fèi)者口碑營(yíng)銷的起因 人們?cè)谫?gòu)物后,，特別是購(gòu)買一些平常不太熟悉的產(chǎn)品后,，會(huì)有一些價(jià)值不確定的感覺,，這時(shí)候就需要通過不同的方式來消除，其中向朋友,、親友訴說就成為一種很好的方式,。朋友聚會(huì)、交際閑聊,、互聯(lián)網(wǎng)社交工具分享（ QQ ,、微信朋友圈、微博）,，通過分享信息,，既消除了心理的不安定感，又得到了心理的自我滿足,。 口碑是目標(biāo),，給消費(fèi)者一個(gè)談?wù)摰睦碛桑? 當(dāng)消費(fèi)者剛開始接觸一個(gè)新產(chǎn)品，他首先會(huì)問自己∶‘這個(gè)產(chǎn)品值得我廣而告之嗎,？’ 有價(jià)值才是他們?cè)谑袌?chǎng)上站穩(wěn)腳跟的通行證,，因而他們所“口碑”的必須是自己值得信賴的有價(jià)值的東西�,！碑�(dāng)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)很容易為人所津津樂道,，產(chǎn)品自然的進(jìn)入人們茶余飯后的談資時(shí)，我們認(rèn)為該產(chǎn)品很有價(jià)值,，因此也易于口碑的形成,。這就需要企業(yè)要有合理的導(dǎo)向，讓消費(fèi)者有關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)和對(duì)產(chǎn)品的正確理解,，才能充分表達(dá)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值,。 營(yíng)銷是手段，如何使你的產(chǎn)品信息更快的傳播,？ 1 ,、提高燈飾產(chǎn)品價(jià)值。燈飾的功能,、質(zhì)量,、特色、款式,、以及產(chǎn)品所能帶來的附加值等屬性決定,。隨著社會(huì)發(fā)展及市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，消費(fèi)者日益挑剔的眼光,，對(duì)燈飾在也提出更高的要求,，這就要求燈飾企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)信息，加強(qiáng)研發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新,，提高企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平,。任何一種燈飾產(chǎn)品都不可能是完美無缺的，這就使企業(yè)不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),，進(jìn)行工藝創(chuàng)新,，使燈飾產(chǎn)品總是走在前沿,，滿足并引導(dǎo)顧客的需求,。 2 、讓客戶認(rèn)同“物有所值”,�,！爸刀嗌馘X”不是由商家來定的，而是通過導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺,。做到“價(jià)廉物美”,，更要讓客戶明白這個(gè)燈飾產(chǎn)品是“物有所值”的。當(dāng)燈飾的品牌形象足夠優(yōu)秀,、導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)的引導(dǎo),、完善的安裝和售后，讓顧客在購(gòu)買使用產(chǎn)品與享受服務(wù)的過程中,，有難以忘懷,、愉悅、舒心的感受,， OK ,，你的品牌就已經(jīng)贏得消費(fèi)者的好感和信賴了！ 3 ,、服務(wù)第一,，銷售第二。在消費(fèi)者意識(shí)抬頭的時(shí)代,，良好的客戶服務(wù)是建立客戶忠誠(chéng)度的最佳方法,。包括服務(wù)態(tài)度，回應(yīng)客戶需求或申訴的速度,，退換貨服務(wù)等,，讓客戶清楚了解服務(wù)的內(nèi)容以及獲得服務(wù)的途徑。因?yàn)楫?dāng)今的客戶變得越來越挑剔,，并且在購(gòu)買了燈飾后會(huì)非�,！懊舾小保麄�?cè)谂c燈飾店交易時(shí),，希望能夠獲得足夠的愉悅,，并且能夠盡量減少麻煩。當(dāng)這些客戶獲得了一個(gè)很好的客戶服務(wù)體驗(yàn)時(shí)，他們自然會(huì)形成“第二次購(gòu)買”（不一定是他們自己來購(gòu)買,，通過客戶介紹其親朋好友來購(gòu)買也屬于第二次購(gòu)買）,；不過，如果他們獲得了一個(gè)不好的體驗(yàn)時(shí),，他們會(huì)向周圍更多的人宣傳他們的“不幸”,。因此，燈飾企業(yè)要想提升客戶體驗(yàn),，必須要把燈飾相關(guān)的服務(wù)做到家,，然后才是真正的燈飾產(chǎn)品銷售。 4 ,、化解消費(fèi)者抱怨,。研究表明，顧客在每 4 次購(gòu)買中會(huì)有 1 次不滿意,，而只有 5% 以下的不滿意的顧客會(huì)向直接向廠商抱怨,。而剩下的顧客中有些沒有機(jī)會(huì)向燈飾廠商表述出來，這些報(bào)怨只能反映在一些行為中,，而大多數(shù)顧客會(huì)少買或轉(zhuǎn)向其他品牌,，而不是抱怨。結(jié)果,，該品牌就失去了顧客,。因此燈飾企業(yè)必須讓經(jīng)銷商或盡量協(xié)助經(jīng)銷商給顧客一個(gè)傾訴抱怨的機(jī)會(huì)，同時(shí)盡量解決這些補(bǔ)償?shù)膯栴},。 5 ,、實(shí)施各類獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 天下沒有免費(fèi)的午餐，這樣的道理或許每個(gè)人都明白,，但人性的弱點(diǎn)讓很多人在面對(duì)免費(fèi)物品時(shí)總是無法拒絕,。給消費(fèi)者優(yōu)惠券、代金券,、折扣等各種各樣的消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì),，讓他們幫你完成一次口碑傳播過程，你的口碑營(yíng)銷進(jìn)程也會(huì)因此大大提速,。某燈飾店每成交一單產(chǎn)品,，會(huì)讓顧客關(guān)注品牌二維碼，當(dāng)安裝完燈飾后拍下安裝后的場(chǎng)景效果,，發(fā)往微信朋友圈,，集齊 20 個(gè)“贊”和 5 個(gè)好友轉(zhuǎn)發(fā)，即可額外對(duì)該顧客贈(zèng)送一盞護(hù)眼臺(tái)燈,，這對(duì)顧客來說,，分享給朋友,，而且有意外收獲，是件很容易的事,。而最主要的是,，消費(fèi)者關(guān)注了企業(yè)，這樣自覺的為品牌作了口碑傳播,。 產(chǎn)品是基石,，給消費(fèi)者感受產(chǎn)品的魅力 過去的 2014 年，不少燈飾品牌反映銷售略有下滑,，經(jīng)濟(jì)走勢(shì)固然是個(gè)重要因素,，但這并不是絕對(duì)的。為什么在市場(chǎng)低迷時(shí)有的企業(yè)銷售額直線上升,？為什么有些品牌的銷量上不去而有的燈飾品牌卻提前訂單預(yù)訂,？這很值得我們深思,。 一種產(chǎn)品銷售得好不好,，首先是產(chǎn)品，只有在產(chǎn)品同等的條件下,，較量的才是營(yíng)銷,。好的營(yíng)銷手段可以彌補(bǔ)一定的產(chǎn)品缺陷，但在筆者看來,，并不能起決定作用,。 在市場(chǎng)和品牌的關(guān)系上，產(chǎn)品價(jià)格高不代表有品牌,，有品質(zhì)和有市場(chǎng)才是有品牌,。縱觀燈飾市場(chǎng)上,，我們不難發(fā)現(xiàn),，沒有哪一款產(chǎn)品不與其內(nèi)在品質(zhì)有關(guān)，它暢銷的關(guān)鍵在于其良好的產(chǎn)品與已經(jīng)形成的品牌影響力,。 因此,，要想產(chǎn)品暢銷，企業(yè)還得首先在產(chǎn)品上下功夫,，有了好的產(chǎn)品加上品牌戰(zhàn)略,，就不愁產(chǎn)品不暢銷。當(dāng)然,，這個(gè)好的產(chǎn)品不僅是有好的品質(zhì),，好的服務(wù)，還要有準(zhǔn)確合理的價(jià)格定位,。這樣說并非營(yíng)銷不重要,，但擁有深受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品,，更有助于銷售。 值得提醒的是,，贏得知名度,，有資金投入，廣告轟炸,，炒作配合,，就能形成；而贏得口碑,，則需要各項(xiàng)基礎(chǔ)工作做得細(xì)致到位并持之以恒,，只有產(chǎn)品和服務(wù)水平超越顧客的期望，才能得到他們的推薦和宣傳,，同時(shí),，擁有領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或別出心裁的服務(wù)和舉措，更會(huì)讓消費(fèi)者一邊消費(fèi)一邊傳播,。一傳十,，十傳百，百傳千萬(wàn),，口碑營(yíng)銷就會(huì)顯示出它悠遠(yuǎn)永恒的魅力之光,！
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口碑營(yíng)銷要訣：5類人 6重點(diǎn) 7原則
葉孤鴻 2014-12-8 17:23
口碑營(yíng)銷要訣：5類人 6重點(diǎn) 7原則
關(guān)于怎樣做口碑 營(yíng)銷 ，相關(guān)討論已經(jīng)很多,，下面就整合一下,，歸結(jié)為： 5 類人， 6 個(gè)內(nèi)容側(cè)重點(diǎn),， 7 個(gè)傳播原則 ! 5 類人替你傳播 　　要做病毒式營(yíng)銷的口碑傳播,，首先要找到寄生的媒體也就是粉絲，粉絲從哪來 ? 可以按照這個(gè)步驟操作,，找到這 5 類人,。 　　 1 、種子用戶,。通過各種渠道去尋找種子用戶,，找到之后一定要和種子用戶建立感情，讓他們?yōu)槟惆l(fā)聲 ! 　　 2 ,、意見領(lǐng)袖,。尋找你的產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖為你發(fā)聲 　　 3 、草根評(píng)論家,。尋找你的產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)領(lǐng)域的草根評(píng)論家或者自媒體你發(fā)聲 　　 4 ,、權(quán)威媒體員工。尋找你的產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)領(lǐng)域的權(quán)威媒體的員工,，和他們建立密切的聯(lián)系,，公關(guān)傳播有人為你說話,。 　　 5 、自家員工,。在找別人前,，首先利用自家員工的社交圈。 找到人之后,，就要經(jīng)營(yíng)社會(huì)化的內(nèi)容,。怎樣能讓你的內(nèi)容得到更廣泛的傳播 ? 下面的內(nèi)容來自瘋傳，可以作為社會(huì)化媒體的內(nèi)容指導(dǎo)策略 ! 感染力 6 原則：讓你的品牌思想和內(nèi)容廣為傳播 ! 　　什么因素使得傳播內(nèi)容具備感染力 ? 　　 1 ,、社交貨幣 　　簡(jiǎn)單說,，人們希望自己在朋友眼中“時(shí)尚，前瞻,，有內(nèi)涵,，有趣”，我們做的內(nèi)容要能迎合人們向身邊朋友炫耀身份的需要,，構(gòu)建出他們渴望的形象,。讓受眾愿意跟我們站在一起。 　　 2 ,、誘因 　　設(shè)計(jì)一種在特定的環(huán)境下能夠激活顧客內(nèi)心的產(chǎn)品與思想線索,，將我們要傳播的產(chǎn)品或思想與這個(gè)場(chǎng)景做關(guān)聯(lián),。這樣,，一旦人們?cè)谀硞�(gè)環(huán)境下碰到這個(gè)流行的線索，就會(huì)聯(lián)想到我們的產(chǎn)品和思想,，而偉大的思想一定會(huì)引起偉大的傳播,。 　　 3 、情緒 　　有些情緒事件會(huì)增加人們的分享欲望,， 有些情緒事件卻會(huì)破壞人們的分享欲望,。所以我們需要從中選擇那些能激勵(lì)人們積極共享的情緒事件進(jìn)行傳播。不過,，有些時(shí)候,，即使是消極的情緒也能夠點(diǎn)燃人們的內(nèi)心之火，為我們所用,。 　　 4 ,、公共性 　　人們只要沒有看到相關(guān)的事物，是不會(huì)輕易模仿的,，更不可能讓這些事物變得流行,。所以，我們需要設(shè)計(jì)一些具備公共應(yīng)用性的產(chǎn)品和內(nèi)容,，我們更需要包裝一些產(chǎn)品和原創(chuàng)思想,，制造一種行為滲透力和影響力,。 　　 5 、實(shí)用價(jià)值 (Practical Value) 　　人與人之間本來就有相互幫助的傾向,，只要我們的產(chǎn)品或思想能夠給他們節(jié)省時(shí)間或者錢財(cái),，幫助他們個(gè)人提升，他們就會(huì)大力幫助我們傳播,。為此,，我們應(yīng)該首先搞清楚什么東西會(huì)讓我的目標(biāo)受眾覺得更有營(yíng)養(yǎng)，更優(yōu)質(zhì),，更值得信賴,，運(yùn)用我們的知識(shí)和專業(yè)思想，解用戶之需,。 　　 6 ,、故事 (Stories) 　　人們天生喜歡聽故事，我們?cè)撚檬裁垂适潞蛿⑹鲞壿嬋ケ磉_(dá)我們的思想呢 ? 人們不僅會(huì)分享信息,，可能更容易分享其中的相關(guān)故事,。我們需要用傳奇的故事，用來注入我們的產(chǎn)品和思想,。比如,，營(yíng)銷進(jìn)行時(shí)講述我和 STC 小伙伴們?cè)谏鐣?huì)化營(yíng)銷創(chuàng)新探索的故事。當(dāng)人們津津樂道談?wù)撨@些故事的同時(shí),，也傳播我們的產(chǎn)品和思想,。當(dāng)然，我們的目的絕不僅僅是講述一個(gè)偉大的故事,，而是要使故事更有傳播價(jià)值,。我們需要將一些重要信息注入情節(jié)之中，讓大家在談?wù)摴适碌臅r(shí)候,，也能夠談到我們需要宣傳的信息情節(jié),。 　　總結(jié)一下六個(gè)感染力原則： 　　產(chǎn)品或思想需要包含社交貨幣、容易被激活,、能夠激發(fā)情緒,，有公共性和實(shí)用價(jià)值，并融入故事中,。希望大家能在實(shí)踐中思考,，比如，這篇文章滿足了其中哪幾個(gè)要素呢 ? 　　 口碑傳播的七條定律 找到人,，有了內(nèi)容策略,，還需要遵循一下口碑傳播的規(guī)律才行，下面就是互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播的七大定律 　　第一條定律：不要將口碑傳播等同于一夜爆紅,，前面的找人,、制定內(nèi)容策略都是基礎(chǔ)工作,，所以企業(yè)口碑傳播的認(rèn)知定位要基于細(xì)水長(zhǎng)流的長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)思維，勿以“利”小而不為,。 　　第二條定律：在產(chǎn)品的外延部分做口碑點(diǎn)設(shè)計(jì),，說的是寄生營(yíng)銷中的借物寄生，在你的產(chǎn)品或者服務(wù)之上加上一些有益寄生的東西,，就是有點(diǎn)讓用戶尖叫的創(chuàng)意 ! 　　第三條定律：用互聯(lián)網(wǎng)搜索的方式找準(zhǔn)口碑點(diǎn),，要進(jìn)行口碑傳播，一定要找好產(chǎn)品或者行業(yè)內(nèi)最容易傳播的點(diǎn),，聚焦引爆,。這點(diǎn)就是通過搜索來得知目標(biāo)人群的需求 ! 　　第四條定律：口碑路徑的廣泛測(cè)試與重點(diǎn)培養(yǎng)�,？诒c(diǎn)的設(shè)計(jì)可以多處著力,，但要重點(diǎn)突出，需要反復(fù)測(cè)試 ! 　　第五條定律：讓口碑點(diǎn)和品牌進(jìn)行有效關(guān)聯(lián) 　　第六條定律：討好 10000 個(gè)粉絲,，不如服務(wù)好 100 個(gè) KOL( 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖 ) ,。 　　第七條定律 去中心化時(shí)代，讓企業(yè)所有的人都參與傳播,。
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如何為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)品牌積粉,？
高承遠(yuǎn) 2014-11-28 09:08
我們都知道，傳統(tǒng)品牌是從大眾走向小眾時(shí)代,，如最開始聯(lián)通“沃品牌”面向所有的客戶群體,，而聯(lián)通最近推出的“沃派”則直指 90 后年輕的校園群體。而互聯(lián)品牌或者說電商品牌則是從小眾延伸走向大眾,，如小米的定位是為發(fā)燒而生,，除了核心的目標(biāo)消費(fèi)者之外，有很多的衍生消費(fèi)者是借助于口碑營(yíng)銷認(rèn)識(shí)小米,，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。 所以說,，傳統(tǒng)品牌和移動(dòng)互聯(lián)品牌在傳播和經(jīng)營(yíng)路徑上存在完全相反的程序,。互聯(lián)時(shí)代為小眾提供了群聚機(jī)會(huì),，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，各類具有相同愛好、相同階段的人更容易聚集,，豆瓣,、知乎、凡客,、錘子,、小米,、蘋果，等等,。如何在互聯(lián)時(shí)代做好電商品牌的粉絲經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要,，雖然每一個(gè)品牌粉絲團(tuán)養(yǎng)成都有它的偶然性和必然性，難以效仿,，但是整體而言,，有四條規(guī)律可以借鑒。 在這個(gè)“看臉”的時(shí)代,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也無法免俗,。首先是要有一個(gè)好的賣相，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和感官要漂亮,，讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品設(shè)計(jì),。魅族產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)中，“煤油”們可以直接與產(chǎn)品研發(fā)人員對(duì)話,，參與整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié),。他們的總經(jīng)理黃章會(huì)在論壇上發(fā)起調(diào)查，詢問網(wǎng)友諸如喜歡黑色還是白色,？按鍵的設(shè)計(jì),、是否需要騰訊官方的 QQ 軟件、甚至是專賣店開在哪里比較合適,？等等這樣的話題,，在魅族研發(fā) M8 最高峰的時(shí)期，互動(dòng)社區(qū)有超過 140 萬(wàn)的會(huì)員,，每天在線超過 1 萬(wàn)人,。 其次是要慣于使用互聯(lián)時(shí)代的饑餓營(yíng)銷手法，吊足胃口,，引爆銷售,。這一點(diǎn)蘋果做的最好，從產(chǎn)品諜照泄露,，到上市時(shí)間計(jì)劃曝光,，從網(wǎng)絡(luò)渠道的預(yù)約火爆，到實(shí)體渠道的搶斷貨,，饑餓營(yíng)銷讓稀缺感和價(jià)值感實(shí)現(xiàn)最大化,。 再次，要強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷,。服務(wù)做到家,，口碑才能到家。小米的客服辦公區(qū)是手機(jī)行業(yè)最大客服團(tuán)隊(duì)，小米手機(jī)有近 2000 人的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì),， 7x24 小時(shí),，手機(jī)行業(yè)最大規(guī)模。 600 多人售后服務(wù)團(tuán)隊(duì),， 18 個(gè)小米之家,， 500 個(gè)授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。拍照的時(shí)間是周末,，還是人頭攢動(dòng),。 最后，要善于包裝,，做互聯(lián)網(wǎng)品牌,，從命名到形象都需要非常個(gè)性化。從命名上來看,，“天貓”,、“錘子”、“小辣椒”等都以實(shí)物,、動(dòng)物等命名,，可愛易記易聯(lián)想。京東太空狗,、天貓小黑貓,、小米的雷鋒兔等均使用吉祥物的個(gè)性化表現(xiàn)，極具號(hào)召力和吸引力,。 說了這么多條條框框,，現(xiàn)在說一個(gè)自己做的實(shí)例，免得讀者說我紙上談兵,。 10 月底,，我和一些傳媒、金融,、法律等行業(yè)的朋友一起做了一個(gè)微信訂閱號(hào)：《遠(yuǎn)道而來》,，嘗試著用互聯(lián)網(wǎng)思維為公眾賬號(hào)積粉，我們?yōu)槭裁窗雮�(gè)月時(shí)間不到,，就積累了將近一千粉絲,？首先是因?yàn)槲覀冏プ×宋⑿抛x者的痛點(diǎn)，每天發(fā)現(xiàn)自己訂閱了好多公眾號(hào),，但是推廣的內(nèi)容粗制濫造，缺乏編輯,，而且內(nèi)容質(zhì)量很不穩(wěn)定,，“遠(yuǎn)道而來”雖然每天只推送三四條圖文，但是都是經(jīng)過編輯團(tuán)隊(duì)精心選擇和排版,，不光是推送精美圖文,，還針對(duì)十多個(gè)城市開展圈層交友活動(dòng),，目前還面向粉絲支付稿費(fèi)約稿，這在傳統(tǒng)媒體已經(jīng)不稀奇,，但是作為微信訂閱號(hào)來說,，真的不多見。 總之,，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，無論是傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型還是打造新的品牌，均需要注意強(qiáng)化客戶第一印象,，將產(chǎn)品和服務(wù)做到極致,，善于包裝和采用移動(dòng)互聯(lián)傳播手段，說了這么多似乎不明覺厲的樣子,，其實(shí)就是兩句老話而已,，酒要足夠香，還要勤吆喝,、巧吆喝,。
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網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷之道
熱度 3 葉孤鴻 2014-11-12 14:43
關(guān)于口碑營(yíng)銷，我相信絕大部分的營(yíng)銷人士都是非常的了解,，同事也都把口碑看的非常重要,，口碑可以說是為傳統(tǒng)的企業(yè)、行業(yè)帶來最直接的營(yíng)銷立場(chǎng),，而且在今年里也是有很多傳統(tǒng)行業(yè)開始注重口碑并實(shí)施口碑營(yíng)銷,。然而，在一些傳統(tǒng)行業(yè)的角度上來看,，口碑,，特別是用戶對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品的口碑是非常重要的,，好的口碑可以快速的引發(fā)產(chǎn)品銷售,、企業(yè)盈利等。另外,，隨著小米科技董事長(zhǎng)雷軍所提到小米模式的口碑時(shí),，越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)也都開始朝口碑這塊發(fā)展，也許正是因?yàn)榭诒炀土诵∶�,，口碑營(yíng)銷才會(huì)這么的被傳統(tǒng)行業(yè)重視,。　　 　　借用雷軍在中國(guó)IT領(lǐng)袖峰會(huì)上演講的一些話：“口碑是什么?很多人覺得好產(chǎn)品有口碑,，也有人覺得便宜產(chǎn)品有口碑,，我想跟大家說不是這樣的，這個(gè)世界好產(chǎn)品很多，便宜產(chǎn)品很多,，又好又便宜的產(chǎn)品也很多,，口碑的傳播是超預(yù)期。如果你在一個(gè)咖啡廳用蘋果手機(jī)打開瀏覽器在那么小的屏幕上輸帳號(hào)密碼,，你不很痛苦嗎?當(dāng)你跟服務(wù)員要密碼的時(shí)候,，第一次要的不對(duì)，第二次要的時(shí)候你掏出了小米手機(jī),，它自動(dòng)問你是不是鏈接,，你說是，自然就連上去了,�,！毕嘈糯蠹叶加畜w驗(yàn)，尤其是在酒店的時(shí)候很痛苦,，而小米就是靠這么一個(gè)細(xì)節(jié)打動(dòng)了你,。然而，小米作為傳統(tǒng)行業(yè)做電商的典型代表,，可謂是把口碑營(yíng)銷做的淋漓盡致,、非常完美。 　　其實(shí),，關(guān)于口碑,，我認(rèn)為傳統(tǒng)行業(yè)可以借鑒小米的口碑營(yíng)銷，另一個(gè)則是傳統(tǒng)餐飲海底撈的口碑營(yíng)銷,，海底撈在這方面做的非常出色,。海底撈對(duì)于你來說應(yīng)該不是很陌生,，喜歡吃火鍋的幾乎都去過海底撈,，我也是經(jīng)常去海底撈吃火鍋的,，有一次我在海底撈吃飯,，由于水果沒有吃完，于是我對(duì)服務(wù)員說：”能不能打包帶走,，服務(wù)員說不行”,。我說：“不行就不帶走了“,，當(dāng)時(shí)覺得有點(diǎn)浪費(fèi),。當(dāng)我在結(jié)賬的時(shí)候,，神奇的現(xiàn)象發(fā)生了，服務(wù)員竟然給了我一整個(gè)西瓜并說切開的西瓜不問生,，你要打包的話就送你一個(gè)西瓜,。然而，從這點(diǎn)就可以發(fā)現(xiàn),，海底撈的核心就是口碑,，口碑的核心就是超預(yù)期,，對(duì)于海底撈來說,，口碑永遠(yuǎn)強(qiáng)大與其他的,。 　　關(guān)于海底撈是一些傳統(tǒng)行業(yè)需要借鑒的，無論如何都需要把口碑放在第一位,，因?yàn)榭诒疀Q定著你的好壞,，而且海底撈在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上的口碑也是做到了極致。那么,，目前我也是做傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)的電商營(yíng)銷人員,，之前在A5營(yíng)銷做SEO診斷時(shí)，網(wǎng)站流量暴漲,、關(guān)鍵詞排名,、百度權(quán)重也都非常的好。雖然每天網(wǎng)站的流量都非常多,，但目標(biāo)流量很少,，后來分析了下是由于口碑沒有做好營(yíng)銷，導(dǎo)致一些人進(jìn)到網(wǎng)站后覺得沒有口碑而又關(guān)閉網(wǎng)站去選擇其他的網(wǎng)站,。所以,，我在后來很重視口碑營(yíng)銷這塊，現(xiàn)在我的眼鏡電商網(wǎng)站因?yàn)榭诒疇I(yíng)銷而獲得很好的盈利,�,！　� 說了這么多，傳統(tǒng)行業(yè)的電商想要把口碑做到極致,、做到完美,、做到讓用戶主動(dòng)夸你好，其更重是通過一些事情來引發(fā)口碑效應(yīng),，只要先引發(fā)口碑效應(yīng)才能獲取最好的口碑效果,。那么，該怎么做才能更容易引發(fā)口碑效應(yīng)呢?我認(rèn)為口碑營(yíng)銷利用的是人的顯擺與分享心理,，所以傳統(tǒng)行業(yè)的電商營(yíng)銷人員可以從用戶的心理需求入手,，而且這也是最佳的選擇。比如新奇,、快樂.......我們繼續(xù)往下閱讀：　　 1,，新奇　　 當(dāng)人們遇到新奇而有趣的事時(shí)，總會(huì)情不自禁的關(guān)注并分享,，因?yàn)檎l(shuí)都想表現(xiàn)的知識(shí)淵博一些,，我也是這樣的一種人。所以,，當(dāng)我在為自己的眼鏡電商網(wǎng)站策劃口碑營(yíng)銷時(shí),，可以從新奇的角度出發(fā),。記得之前有一個(gè)不錯(cuò)的案例，一家賣涂料的傳統(tǒng)企業(yè)就是靠新奇取勝,，其老板在某次活動(dòng)的時(shí)候當(dāng)中喝下了一杯涂料,，同時(shí)也喝出了一個(gè)知名品牌，可謂是四兩撥千斤,�,！　� 2，快樂　　 沒有人會(huì)拒絕傳播快樂,，當(dāng)我們給用戶帶去快樂時(shí),，想讓用戶不傳播都難。比如,，之前我通過PS把眼鏡圖片和網(wǎng)絡(luò)紅人鳳姐圖片做到了一起,，效果圖是鳳姐戴著我賣的眼鏡，第一印象看到后非常搞笑,，現(xiàn)在也是紅遍大江南北了,，一直到現(xiàn)在還有客戶看到這張圖片時(shí)笑噴。之所以一張PS的照片能夠產(chǎn)生如此神奇的效果,，就是因?yàn)檫@張照片給無數(shù)人帶去了快樂,。　　 3,，故事　　 好的故事,，人人都愛聽，聽完后自然也會(huì)傳播,，而且在口碑營(yíng)銷中,，制造有趣和易于傳播的故事是個(gè)非常好的策略，因?yàn)橄胍鹂诒�,，必須要有話題才行,，而且故事本身就是非常好、非常持久的話題,。我平時(shí)也是有講一些關(guān)于眼鏡類型的故事,，雖然故事不是很經(jīng)典，但是足可以讓潛在的客戶所吸引,�,！　�4，關(guān)懷　　其實(shí)中國(guó)的消費(fèi)者是很容易被感動(dòng)的,，只要對(duì)他們好一些,，或者只要把你該做的功課做足，用戶就會(huì)非常滿意,，并會(huì)用口碑回報(bào)你,。對(duì)于關(guān)懷這塊,，我是經(jīng)常做，比如用戶戴上眼鏡后,，近視度數(shù)一成不變,，然后去關(guān)懷用戶，最終近視度數(shù)減少了,，然后你的關(guān)懷就會(huì)感動(dòng)消費(fèi)者,，最終人們都會(huì)豎起大拇指說，“你們的售后服務(wù)真的的非常好,。”　 　5,，互惠　　 感恩是人類的優(yōu)秀品質(zhì)之一,，我們?nèi)绻軌蛴行У膸椭脩艚鉀Q他們的問題，用戶自然會(huì)用口碑回報(bào)我們,。比如我的網(wǎng)站上提供了保護(hù)眼鏡和眼睛的常識(shí),，客戶每天都會(huì)來網(wǎng)站閱讀，幫助了用戶解決保護(hù)眼鏡和眼睛的一大煩惱,。然而,，用戶感覺不錯(cuò)就會(huì)主動(dòng)進(jìn)行口碑，最終形成了互惠,�,！　� 6，共鳴　　 心理學(xué)中有一種策略和方法叫情感共鳴,，通過此方法,，可以快速拉近與陌生人之間的距離，從而影響別人,。而在實(shí)施口碑營(yíng)銷的過程中,，如果我們能夠一起用戶的內(nèi)心共鳴，自然就會(huì)形成口碑效應(yīng),。關(guān)于這點(diǎn),，傳統(tǒng)行業(yè)的電商營(yíng)銷人員可以好好研究下，我就不多說了,�,！　� 最后，口碑對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)來說越來越重要了,，有了口碑可以快速的讓用戶對(duì)你的企業(yè),、產(chǎn)品等產(chǎn)生好感、記住并成功購(gòu)買,。如果沒有口碑或口碑很差,，可能你的企業(yè)不會(huì)有好的盈利,。所以，傳統(tǒng)行業(yè)做電商想要快速的做好口碑,，一定要先引發(fā)口碑效應(yīng),，最后再去完善口碑營(yíng)銷。
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葉茂中:口碑營(yíng)銷的魔力
鳳兒過 2014-9-28 16:52
越來越多的企業(yè)在感嘆著：如今花在廣告宣傳上的錢越來越多了,，但宣傳的效果卻日漸有限,。在幾年以前，業(yè)界老板們隨便整點(diǎn)廣告便能奏效,，廣告效果是投了就有的,！而現(xiàn)在，廣告渠道越來越多,，廣告成本越來越多,，競(jìng)爭(zhēng)品牌越來越多，廣告投入小沒效果,，投入大企業(yè)在費(fèi)用上又捉襟見拙,，是兩難！ 為何不試試口碑營(yíng)銷,？ 與其被動(dòng)等待消費(fèi)者接受信息,，企業(yè)更渴望讓消費(fèi)者主動(dòng)傳播信息。我們應(yīng)該充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的好奇心,，積極性,，發(fā)揮口碑營(yíng)銷的效應(yīng)。況且,，相比動(dòng)輒幾十萬(wàn),、幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的廣告費(fèi)用，口碑傳播的高性價(jià)比使其成為21世紀(jì)最“便宜”的傳播途徑,。 有人總結(jié)說,，廣告不如新聞可信、新聞則不如口碑可信……可見口碑營(yíng)銷的高可信度,，而這種可信度更是培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者的重要因素,。 什么是口碑營(yíng)銷？ 口碑營(yíng)銷,，就是提供給人們一些信息,，讓人們主動(dòng)參與討論你的產(chǎn)品和服務(wù)，讓品牌能夠通過人們口口相傳,，交互贊譽(yù),，從而實(shí)現(xiàn)品牌更便捷地傳播，提升品牌在消費(fèi)者心目中的好感度,�,？诒疇I(yíng)銷能把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為自我品牌的義務(wù)傳播布道者,。不由驗(yàn)證了一句話：金碑銀碑不如好口碑。 為什么一些餐飲店總是客源不斷,，生意興�,。� 為什么一些餐飲店會(huì)被人們所交口稱贊并津津樂道的向親朋好友推薦,？ 為什么很多顧客為了到某一家餐廳就餐而甘心走上很遠(yuǎn)的路程甚至排隊(duì)等位,？ 如何消費(fèi)者主動(dòng)承擔(dān)起品牌傳播者的角色，口碑在其中起到了很大的作用,。 這就是口碑營(yíng)銷的魔力,！ 特別在網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)中，每一個(gè)消費(fèi)主體變被動(dòng)為主動(dòng),、消費(fèi)者擁有更多的發(fā)言權(quán),，消費(fèi)者之間的經(jīng)驗(yàn)傳授、使用感受分享等等都可以影響另一批消費(fèi)者,，從而使得每個(gè)消費(fèi)個(gè)體都有可能成為品牌產(chǎn)品的銷售人員，并逐漸形成一個(gè)消費(fèi)群體,，一個(gè)品牌社區(qū)…… 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)所張顯的巨大的口碑的力量讓這廝不得不驚呼：在這個(gè)時(shí)代里,，你可以不需要廣告，但是一定要口碑,；你可以不要利潤(rùn),，但一定要影響力！ 口碑營(yíng)銷已然成為每個(gè)營(yíng)銷人所追求的“最有效的營(yíng)銷方式”,，而網(wǎng)絡(luò)媒體的社會(huì)化本質(zhì),，讓營(yíng)銷人終于窺見了掌握口碑為營(yíng)銷所用的一縷光芒。 網(wǎng)絡(luò)的威力有多大,？就謝霆鋒和王菲的戀情被猜測(cè)到證實(shí),，在這短短幾天里，僅僅在新浪微博上已經(jīng)發(fā)4億多條,。也因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展,，讓口碑營(yíng)銷得到足夠多的養(yǎng)分，若企業(yè)能利用好,，無疑是最便宜的“廣告”,。 本文來自葉茂中品牌會(huì)，轉(zhuǎn)載（http://www.huaxi2007.com）請(qǐng)注明出處
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互聯(lián)網(wǎng)口碑營(yíng)銷的四種形式
熱度 1 葉孤鴻 2014-9-22 13:02
我們?cè)跔I(yíng)銷中會(huì)面臨很多的有形和無形壁壘,，要實(shí)現(xiàn)成功的跨越并不容易,，不管是鋪天蓋地的廣告宣傳，還是大量業(yè)務(wù)人員的直接拜訪推薦,，都需要投入大量的人力和物力,，而如果能根據(jù)消費(fèi)者的心態(tài),，讓產(chǎn)品激發(fā)用戶去影響、推薦和發(fā)展其他用戶,，是突破潛在市場(chǎng)壁壘的最好手段,。 　　在最近幾年，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷越來越流行,，口碑營(yíng)銷更是成為了網(wǎng)絡(luò)品牌的首選方法,。不管是小米、錘子,、華為還是聯(lián)想,、酷派、中興,，也包括三家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商和數(shù)十家虛擬運(yùn)營(yíng)商,，更不要說百度騰訊阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，口碑營(yíng)銷都成為其重要工具,。 　　總結(jié)起來,，“讓用戶發(fā)展用戶”的口碑營(yíng)銷模式可以分為以下四種情況： 　　 第一、鏈?zhǔn)椒磻?yīng)無形推廣 　　一個(gè)鈾核在一個(gè)中子作用下發(fā)生裂變,，如果裂變時(shí)放出兩個(gè)次級(jí)中子,，這兩個(gè)次級(jí)中子又引起兩個(gè)鈾核發(fā)生裂變，放出四個(gè)次級(jí)中子,，這四個(gè)中子再引起四個(gè)鈾核發(fā)生裂變……,。如此下去，反應(yīng)的規(guī)模將自動(dòng)地變得越來越大,，一幅鈾核鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的圖景,，立即展現(xiàn)在我們面前。這是什么?這就是原子彈的爆炸基本原理,，原子裂變自持鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的概念就是這樣提出來的,。 　　在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，有一種叫做病毒營(yíng)銷,，包括任何刺激個(gè)體將營(yíng)銷信息向他人傳遞,、為信息的爆炸和影響的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)創(chuàng)造潛力的方式。這種營(yíng)銷策略就象病毒一樣,，利用快速?gòu)?fù)制的方式將信息傳向數(shù)以千計(jì),、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾，產(chǎn)品和服務(wù)自動(dòng)影響到潛在用戶,，從而引發(fā)鏈?zhǔn)椒磻?yīng),，客戶一傳十、十傳百，一批接一批,，飛速發(fā)展,。 　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中，飛常準(zhǔn)就是應(yīng)用了業(yè)務(wù)自身的特點(diǎn),，通過口碑營(yíng)銷的方法進(jìn)行推廣,。一個(gè)人定制了飛常準(zhǔn)中的乘客功能，往往會(huì)給親友分享接機(jī)人等等,，這樣就傳播了出去,，此后會(huì)形成鏈條模式，以此讓更多的人知道并安裝這個(gè)應(yīng)用,。 　　而數(shù)年前,，中國(guó)移動(dòng)的彩鈴業(yè)務(wù)也曾是一個(gè)典型的采取鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，讓用戶發(fā)展用戶的成功范例,。在實(shí)踐中,，確實(shí)有大量的尚未開通彩鈴的用戶，是因?yàn)槁牭絼e人新穎獨(dú)特的回鈴聲,，覺得好奇,，從而產(chǎn)生使用的興趣，進(jìn)而成為彩鈴的使用者,，然后不自覺的又充當(dāng)了彩鈴業(yè)務(wù)的推廣者,。移動(dòng)公司在彩鈴業(yè)務(wù)的推廣工作上并沒有下很大的力氣，然而申請(qǐng)彩鈴的用戶卻十分踴躍,，以至于公司不得不在試驗(yàn)期采取了限制每天新申請(qǐng)用戶數(shù)量的措施。 　　 第二,、炫耀行為引起攀比 　　從心理學(xué)的角度,，我們每個(gè)人的潛意識(shí)中在某種程度上都包含著自我炫耀的因子，常自覺不自覺地顯示給社會(huì),，以證明自身的生存價(jià)值或有資格居于社會(huì)某一位階,，只不過表現(xiàn)形式各異、規(guī)模大小不同,、品位有高有低罷了,。 　　從某種角度看，穿新衣服,、掛大項(xiàng)鏈,、用高檔手機(jī)都可以看作是某種形式的炫耀行為。而這種炫耀行為一旦被成功借勢(shì),，便會(huì)產(chǎn)生轟動(dòng)性的推廣效果,，這些年，編制圍巾的毛線、遍布街頭的掉渣燒餅以及風(fēng)靡小資群體的十字繡,，都有炫耀行為引發(fā)攀比的“讓用戶發(fā)展用戶”的影子,。 　　公元364年，東晉都城建康一再建寺院因資金不足中途停頓,，正當(dāng)焦急之時(shí),，當(dāng)時(shí)的著名畫家顧愷之聞?dòng)嵡皝碚J(rèn)捐100萬(wàn)錢，條件是提供殿內(nèi)一面墻,，此后顧愷之閉門于墻上作維摩詰居士像,。一月后出殿宣傳說，明日要為維摩詰點(diǎn)睛,，第一天欲觀者捐十萬(wàn)錢,，第二天五萬(wàn)錢，第三天隨意,。此言傳出,，許多達(dá)官貴人、豪商巨富,，均認(rèn)為捐款觀名師作畫的消費(fèi)行為既高雅又有面子,，蜂擁而來，當(dāng)天寺里就收到一百多萬(wàn)錢的捐款,。小小一支畫筆,，就使消費(fèi)者、寺廟,、公眾三方獲益,，堪稱妙招。 　　因此,，我們可以將新業(yè)務(wù)巧妙包裝,，使之產(chǎn)生可供炫耀的亮點(diǎn)，在社會(huì)上形成跟風(fēng)效應(yīng),，比如使其擁有新潮時(shí)尚味道,，或能讓用戶來證明自己在某方面成功或有韻味、也包括可以掩蓋用戶在某方面的不足或劣勢(shì)等等,。 　　在實(shí)踐中,，小米在銷售路由器的時(shí)候便成功利用了這個(gè)工具。小米將其路由器拆成零件送達(dá)客戶,，而極客們通過親自動(dòng)手來安裝達(dá)到表現(xiàn)自己能力的目的,，而不經(jīng)意的網(wǎng)上曬成果的行為等于是給小米的產(chǎn)品做了最好的宣傳。 　　 第三,、意見領(lǐng)袖引導(dǎo)跟隨 　　如今,，硬性廣告的公信力,、可信度大打折扣，很多人選擇產(chǎn)品和品牌更多的是依賴自己的親朋好友的推薦,。在每一個(gè)群體中,，總有一些人，在群體內(nèi)影響力巨大,，擔(dān)當(dāng)著意見領(lǐng)袖的角色,，她們的一言一行，一舉手一抬足,，都對(duì)本群體帶來“效仿,、模仿、跟隨”的效果,。 　　意見領(lǐng)袖是指在信息傳遞和人際互動(dòng)過程中少數(shù)具有影響力,、活動(dòng)力，既非選舉產(chǎn)生又無名號(hào)的人,。這些人是大眾傳播中的評(píng)介員,、轉(zhuǎn)達(dá)者，是組織傳播中的閘門,、濾網(wǎng),，是人際溝通中的“小廣播”和“大喇叭”。意見領(lǐng)袖的最大價(jià)值是容易贏得消費(fèi)者的信任感這一稀缺資源,。意見領(lǐng)袖對(duì)廣告?zhèn)鞑バЧ呢暙I(xiàn)不是加法,，而是乘法，是投射,、聯(lián)想,、放大和強(qiáng)化。 　　營(yíng)養(yǎng)保健品,、美容化妝行業(yè)一直在用這種方法進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷,，典型的做法是在社區(qū)投放意見領(lǐng)袖(公司營(yíng)業(yè)代表或培訓(xùn)的忠實(shí)用戶)，以培訓(xùn)和活動(dòng)交流的形式口碑傳播,。如今，科技產(chǎn)業(yè)也成為了意見領(lǐng)袖們的舞臺(tái),。 　　在高端市場(chǎng),，意見領(lǐng)袖起的是一個(gè)中流砥柱的帶頭作用，利用他們自身的口碑,、地位,、身份和影響力去影響他們周圍的人，從而驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同,、喜歡,、接受這個(gè)產(chǎn)品。比如，有些集團(tuán)業(yè)務(wù),，對(duì)局部用戶,、典型用戶或者大客戶進(jìn)行前期重點(diǎn)營(yíng)銷，以點(diǎn)帶面推動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)的開展,。 　　如果要在網(wǎng)上或者是進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷,，更是首先一定要找到意見領(lǐng)袖和核心用戶。這些人可能是微博上的大V,、自媒體牛人,，甚至還可能是業(yè)委會(huì)大媽或活動(dòng)積極分子，或是在某個(gè)方面有出色的才干,，或有一定的人際關(guān)系能力而獲得大家認(rèn)可的人物,，找到了他們，就找到了營(yíng)銷的核心,。多數(shù)普通人都是跟隨著意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)進(jìn)行討論,，并聽從和信賴意見領(lǐng)袖的意見而采取行動(dòng)。從營(yíng)銷的角度來講,，影響意見領(lǐng)袖一個(gè)人就等于是影響了他周邊的一群客戶,。 　　 第四、利益刺激引發(fā)推薦 　　與各種其他營(yíng)銷手段相比,，利益刺激絕對(duì)應(yīng)該是最有效果,、最直接的方式，如果讓用戶能夠在推薦用戶基礎(chǔ)上有利益所得,，對(duì)于用戶來說當(dāng)然是大大的好事,。因此，我們可以通過物質(zhì)或者精神上的刺激或獎(jiǎng)勵(lì),，吸引用戶介紹,、推薦或發(fā)展其它人使用產(chǎn)品或服務(wù)。比如產(chǎn)品意外的好用,、外觀等令人贊嘆,、相應(yīng)的附加服務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)政策。 　　如今,，這種方法成功的應(yīng)用在微博的粉絲營(yíng)銷上,，很多微博都通過轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)、評(píng)論抽獎(jiǎng),、粉絲開獎(jiǎng)等方式拉動(dòng)粉絲數(shù)量的增長(zhǎng),。在打車軟件之戰(zhàn)中，滴滴和快的也使用這種方式來發(fā)展用戶,。騰訊對(duì)此進(jìn)行了升級(jí)改造,，全民搶紅包更是讓其一分錢沒有投入就獲得了大量關(guān)注與支付賬號(hào)的關(guān)聯(lián),。 　　隨著互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，以上四種口碑營(yíng)銷的方式也逐漸融合�,，F(xiàn)在已經(jīng)很少單獨(dú)的一種方式運(yùn)用,，而是通過兩種或多種方式的結(jié)合來達(dá)到最好的效果。
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葉茂中為何嫌棄“金杯銀杯”,？
鳳兒過 2014-8-26 17:22
口碑營(yíng)銷,，指企業(yè)在品牌建立過程中，通過客戶間的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開來,。但由于口碑的難于掌握,，使得口碑營(yíng)銷長(zhǎng)久以來無法被運(yùn)用！可,，在互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展中,，打破了消費(fèi)者與企業(yè)的溝通方式，也讓口碑營(yíng)銷時(shí)代真正到來,！ 葉茂中這廝覺得金杯銀杯不如口碑,！ 在網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)中，每一個(gè)消費(fèi)主體變被動(dòng)為主動(dòng),、消費(fèi)者擁有更多的發(fā)言權(quán),，消費(fèi)者之間的經(jīng)驗(yàn)傳授、使用感受分享等等都可以影響另一批消費(fèi)者,，從而使得每個(gè)消費(fèi)個(gè)體都有可能成為品牌產(chǎn)品的銷售人員,，并逐漸形成一個(gè)消費(fèi)群體，一個(gè)品牌社區(qū)…… 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)所張顯的巨大的口碑力量讓葉茂中這廝不得不驚呼： 在這個(gè)時(shí)代里,，你可以不需要廣告,，但是一定要口碑；你可以不要利潤(rùn),，但一定要影響力,！ 在這個(gè)金杯銀杯不如口碑的時(shí)代，中小企業(yè)品牌越來越注重口碑營(yíng)銷,！在這個(gè)微博泛濫,、微信橫行的年代，口口相授已經(jīng)不是麻將桌上的交流,，也不是朋友聚會(huì)的小范圍信息互換了,，一條微博 @ 一眾熟悉的或者不熟悉的朋友，有亮點(diǎn),，幾個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)出去，事半功倍,。 口碑營(yíng)銷已然成為每個(gè)營(yíng)銷人所追求的“最有效的營(yíng)銷方式”,，而網(wǎng)絡(luò)媒體的社會(huì)化本質(zhì),，讓營(yíng)銷人終于窺見了掌握口碑為營(yíng)銷所用的一縷光芒。 口碑營(yíng)銷與我們所熟悉的傳統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境迥然不同,，它的富有挑戰(zhàn)性與創(chuàng)新性賦予了營(yíng)銷人無數(shù)嶄新的機(jī)遇,。不進(jìn)則退，落后就要挨打,！營(yíng)銷的一切都是從目標(biāo)對(duì)象說是,，口碑營(yíng)銷重要的是熟悉互聯(lián)網(wǎng)這一嶄新的“第四媒體”上的人。 活躍在網(wǎng)絡(luò)上的這群人往往扮演著意見領(lǐng)袖的角色,。他們充滿思想,、對(duì)新鮮事物充滿好奇、品質(zhì)至上且始終走在資訊的前沿,。 最為重要的是在這里每個(gè)消費(fèi)者不再是單獨(dú)的個(gè)體,，借助網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者個(gè)體之間進(jìn)行著高效的溝通和聯(lián)絡(luò)，每個(gè)消費(fèi)者個(gè)體都成為單獨(dú)的媒體,，張揚(yáng)著個(gè)性更引發(fā)著共性,。他們彼此之間相互認(rèn)同、彼此共鳴,，眾多擁躉的結(jié)果是成為群體中的偶像,、引爆話題的意見領(lǐng)袖。 當(dāng)品牌越來越多,，賣方市場(chǎng)逐漸消失,、買方市場(chǎng)成為主導(dǎo)的時(shí)候，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的主動(dòng)性成為營(yíng)銷的關(guān)鍵,。于是聚合意見領(lǐng)袖以喚醒人們對(duì)品牌的熱情,，激發(fā)對(duì)品牌的歸屬感成為最重要的課題。 就說說 roseonly 品牌如何成為行業(yè)的唯一,？不僅是它們的品牌創(chuàng)意做的好,，而且在新浪微博上經(jīng)常會(huì)看到大明星成了傳播主力，比如因《爸爸去哪兒》走紅的國(guó)際男模張亮,、李小璐,、楊冪、林志穎等等,！明星和意見領(lǐng)袖在社交媒體上對(duì) roseonly 的熱捧驚人,，也給其微博上來數(shù)萬(wàn)粉絲，還有官網(wǎng)網(wǎng)站巨大的流量,！ 這就是口碑的力量,！ 口碑傳播就像滾雪球一樣，會(huì)越來越大,！俗話說任何一個(gè)硬幣都有兩面性,，口碑也一樣,！因不好口碑而遭到巨大虧損，眾人唾罵的企業(yè)也比比皆是,！關(guān)鍵是中小企業(yè)如何利用好這把雙刃劍,！
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旅游業(yè)口碑實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷："5T""模型
封王策劃 2014-6-11 11:36
旅游業(yè)口碑營(yíng)銷“5T”模型，揭示了口碑營(yíng)銷運(yùn)作的基本流程,。五個(gè)步驟是：談?wù)撜撸╰alkers）,、話題（topics）、工具（tools）,、參與（taking part）和跟蹤（tracking）,。 1、談?wù)撜撸赫业綐芬庹務(wù)撃愕娜?所有營(yíng)銷都需要通過一種媒介進(jìn)行,，充當(dāng)口碑營(yíng)銷媒介的則是真實(shí)存在的人,。你需要找到合適的人成為你的談?wù)撜撸瑸槟銈鞑ヂ糜涡畔ⅰ? 口碑著眼于“口碑的建立”,，主體是旅游企業(yè)自身,，咨詢機(jī)構(gòu)只可提煉和加工，而非創(chuàng)造,、甚至捏造出口碑來,；營(yíng)銷在此講的是“口碑的傳播”，可以為旅游企業(yè)找到消費(fèi)者中的“意見領(lǐng)袖”,，并通過這些“引爆點(diǎn)”將某一旅游目的地的知名度迅速擴(kuò)張,，并且形成流行。 2,、話題：給人們一個(gè)談?wù)摰睦碛?所有的口碑營(yíng)銷都是從一個(gè)交流話題開始的,，任何能抓住人們注意力的事物都是一個(gè)談?wù)撛掝}。這個(gè)話題不是正式的宣傳內(nèi)容,，它是一個(gè)簡(jiǎn)單信息,。通過這一信息，可以激起人們的興趣,，引起人們的談?wù)�,。一份個(gè)性的旅行社報(bào)價(jià)單、一流的景區(qū)服務(wù),、一份特制的甜點(diǎn),、一個(gè)不同尋常的廣告，這些都可以成為人們談?wù)摰脑掝},。 最近千島湖做了一個(gè)非常有創(chuàng)意的廣告叫“到千島湖,，用農(nóng)夫山泉洗澡”。我們當(dāng)時(shí)做了好幾個(gè)標(biāo)語(yǔ)，比方說“中國(guó)最美麗的湖泊”了,，“環(huán)境旅游縣”了,，好幾個(gè)概念，唯有這個(gè)概念馬上就有反饋 隨著千島湖品牌的不斷提升,，如今千島湖已經(jīng)成為長(zhǎng)三角地區(qū)國(guó)人首選的旅游勝地，目前我們千島湖人是人人住景觀房,，天天吃著野生魚,，每天每夜都用農(nóng)夫山泉洗澡。千島湖這個(gè)非�,！袄兹恕钡膹V告就是一個(gè)非常好的口碑營(yíng)銷的話題,，給了人們傳播、談?wù)摰睦碛伞?3,、工具：幫助談話者更快,、更廣地傳播信息 如果旅游企業(yè)已經(jīng)確定了談?wù)撜撸矒碛辛嗽掝},，就該利用合適的工具,，加快口碑傳播的速度。三種必用的口碑營(yíng)銷手段：首先,，創(chuàng)建口碑的首要工具就是恰到好處地要求人們?nèi)プ�,，如果你不要求人們�(nèi)プ觯蠖鄶?shù)人是不會(huì)主動(dòng)談?wù)摰�,，含蓄,、禮貌地要求客戶給予幫助能夠激發(fā)他們的熱情。 其次,，發(fā)送有趣的電子郵件,，把你的話題加入電子郵件中，讓接收者告訴自己的朋友,。最后,，在旅游網(wǎng)站的每個(gè)網(wǎng)頁(yè)上，設(shè)定“告訴朋友”的模板和鏈接方式,。 4,、參與：參與談話交流 口碑就是一種對(duì)話，有人說一些與你有關(guān)的問題,，你要作出回答,。如果你不答復(fù)的話，談話將很難深入進(jìn)行,。忽視與游客的溝通與交流可能會(huì)出現(xiàn)以下兩種風(fēng)險(xiǎn)：一是口碑消失,；二是口碑朝著負(fù)面方向發(fā)展。反過來,，如果你投入更多的時(shí)間與精力,，參與到客戶的口碑活動(dòng)中,，就會(huì)獲得更多積極的口碑。另外,，建議旅游企業(yè)參照跨國(guó)公司的措施：設(shè)定首席博客官,，我們則要相應(yīng)設(shè)定“首席口碑官”！ 5,、跟蹤：分析談話內(nèi)容,，理解談話意圖 隨著博客和網(wǎng)絡(luò)聊天工具的普及，談?wù)撜咧g的談話記錄都寫了下來,，這就為我們旅游營(yíng)銷人查找并分析談話內(nèi)容提供了方便,。跟蹤搜集網(wǎng)上聊天信息，可以使你真正了解游客的真實(shí)看法與態(tài)度,，接下來的挑戰(zhàn)是要學(xué)會(huì)評(píng)價(jià)客戶反饋出來的原始信息,，利用這些信息制定更為明智的營(yíng)銷計(jì)劃。
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口碑營(yíng)銷：如何建立良好網(wǎng)絡(luò)口碑,？
葉孤鴻 2014-6-9 09:59
口碑營(yíng)銷也是一個(gè)非常大的話題,，它和 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 、新聞營(yíng)銷是從不同的角度定義,，三者之間也是“你中有我,，我中有你”的交叉關(guān)系�,；ヂ�(lián)網(wǎng)大潮下,，出現(xiàn)了很多創(chuàng)業(yè)型的新秀企業(yè)，他們跟對(duì)了互聯(lián)網(wǎng)的這一拍,，積累了一定的資源和財(cái)富,，但面臨發(fā)展、壯大的瓶頸,，很多時(shí)候就是被網(wǎng)絡(luò)口碑給絆住了,。 網(wǎng)絡(luò)口碑是什么？網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷又是什么,？ 口碑可能不難理解,，我們經(jīng)常把這些詞掛在嘴上，自古也有“有口皆碑”的說法,，就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的評(píng)價(jià)的總稱,。口碑好,，就應(yīng)了那句古話——酒香不怕巷子深,；口碑不好，那也就是企業(yè)銷售走下坡路的一個(gè)前奏了。而基于網(wǎng)絡(luò)口碑方面的營(yíng)銷就是口碑營(yíng)銷,，這個(gè)包括了產(chǎn)品的品質(zhì)提升,、服務(wù)提升，但核心是通過媒介傳播企業(yè)口碑,，通過多方努力讓企業(yè)有一個(gè)好的口碑,，以支持品牌長(zhǎng)期發(fā)展，而網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷就是基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的口碑營(yíng)銷,。 如何建立良好的網(wǎng)絡(luò)口碑 人們往往會(huì)以為,，做好了網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷就會(huì)有好的口碑，這個(gè)并不一定,。小馬識(shí)途營(yíng)銷機(jī)構(gòu)可為企業(yè)提供口碑營(yíng)銷一站式解決方案，作為小馬識(shí)途營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷顧問,，別看我是幫企業(yè)做口碑營(yíng)銷的,，但是我并不會(huì)夸大口碑營(yíng)銷本身的作用。具體下面再做細(xì)致分析,，有不同觀點(diǎn)者可加在線企鵝八三一三八二三七溝通,。 一、產(chǎn)品真的還不錯(cuò) 口碑好的第一個(gè)前提,，就是產(chǎn)品真的還不錯(cuò),，至少客戶用著還過得去，如果用戶體驗(yàn)比較差,，網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷能救企業(yè)一時(shí),，也救不了企業(yè)一世。企業(yè)應(yīng)在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)口碑的同時(shí)改良產(chǎn)品,，這更有利于口碑營(yíng)銷的長(zhǎng)期進(jìn)展,。 二、完善的售后服務(wù)體系 口碑好的第二個(gè)前提就是售后服務(wù)好,，咱們就說的通俗一點(diǎn),，消費(fèi)者買了你的貨，有問題找不到地方修,，也不給退換貨,，再厲害的營(yíng)銷人，也沒有本事把這個(gè)品牌口碑做好,。當(dāng)然,，一般企業(yè)不會(huì)這么糟糕。 三,、網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷 這一部分其實(shí)才是網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)內(nèi)容,。怎么讓用戶覺得我們品牌的口碑好，我們站在用戶的角度來想，怎么來評(píng)判一個(gè)品牌的口碑,。首先,，消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上看，搜索,；其次會(huì)問專業(yè)的人,；還有很重要的一點(diǎn)就是品牌信息積累，像聯(lián)想筆記本,，消費(fèi)者一般不會(huì)再了解它的口碑,，因?yàn)橐呀?jīng)是一個(gè)人盡皆知的“品牌”，從內(nèi)心里就認(rèn)可了這個(gè)牌子,。 那么,，經(jīng)過筆者小馬識(shí)途馬山的以上分析，我們就可以從這幾方面開展網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷的建設(shè),。首先,，消費(fèi)者會(huì)去搜索，我們就圍繞搜索做些推廣,，如新聞軟文,、問答百科、論壇推廣,，新聞軟文代表了媒體和專業(yè)人士的觀點(diǎn),，百科代表了搜索平臺(tái)認(rèn)可的觀點(diǎn)，而問答和論壇代表了一般消費(fèi)者的觀點(diǎn),。如果幾方面的人們都比較認(rèn)可某個(gè)品牌的產(chǎn)品,，是不是就形成了一個(gè)良好的口碑體系呢？ 同時(shí),，企業(yè)在官網(wǎng)平臺(tái),、微博平臺(tái)、微信平臺(tái)等等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳播利于企業(yè)的信息,，而且堅(jiān)持做,，日積月累后，消費(fèi)者上網(wǎng)無意中就能受到企業(yè)品牌口碑推廣的影響,，而這種推廣對(duì)于正在決定是否購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者的催化作用是很明顯的,，試想消費(fèi)者在選擇一件馬桶時(shí)，一個(gè)曾經(jīng)被他多次看到過的牌子,，跟一個(gè)沒有聽到過的牌子,，他會(huì)如何選擇呢？在消費(fèi)者心中已經(jīng)有口碑基礎(chǔ)的牌子,，消費(fèi)者原意付出更多的金錢去購(gòu)買它,。 文章內(nèi)容表現(xiàn)一種方向,，闡述的不是十分細(xì)致，也由于篇幅有限,，了解更多可到小馬識(shí)途官網(wǎng) www.newssem.com 與在線顧問溝通,。
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從認(rèn)知失調(diào)理論到口碑營(yíng)銷
宅男馮波 2014-4-25 14:46
從認(rèn)知失調(diào)理論到口碑營(yíng)銷
西方社會(huì)心理學(xué)有一個(gè)知名的認(rèn)知失調(diào)又名認(rèn)知不和諧理論。 (Cognitive Dissonance) 認(rèn)知失調(diào)是指一個(gè)人的行為與自己先前一貫的對(duì)自我的認(rèn)知（而且通常是正面的,、積極的自我）產(chǎn)生分歧,，從一個(gè)認(rèn)知推斷出另一個(gè)對(duì)立的認(rèn)知時(shí)而產(chǎn)生的不舒適感、不愉快的情緒,。這其中有兩個(gè)重點(diǎn)或難點(diǎn)：一是認(rèn)知成分,，即所謂人們的思維、態(tài)度和信念等等,；二是推斷,，即所謂邏輯推理是否正確。這兩點(diǎn)同時(shí)又是產(chǎn)生失調(diào)的原因,。從中國(guó)人的角度去理解,，這個(gè)理論大致有兩個(gè)要點(diǎn)。一個(gè)要點(diǎn)是,，消費(fèi)者在社會(huì)上生活，工作,，對(duì)方方面面的事物,，會(huì)形成自己的觀點(diǎn)和解讀。另一個(gè)要點(diǎn)是,，如果他在實(shí)際的消費(fèi)行為中違反了自己的傳統(tǒng)認(rèn)知,，就會(huì)產(chǎn)生心理疼痛，非常不愉快,。比如你向一個(gè)不吸煙的人推銷香煙,。你告訴他，香煙可以提神醒腦,，緩解疲勞,。但對(duì)這個(gè)人來說，你給他灌輸?shù)睦砟詈退麖钠渌赖玫降恼J(rèn)知完全不一樣,。讓他改變固有的觀念,，接受你的觀點(diǎn)并進(jìn)而購(gòu)買香煙將是非常困難的事情。對(duì)營(yíng)銷人來說,，如果要想成功地面向普羅大眾去做行銷,，就一定要在消費(fèi)者心中建立個(gè)性鮮明的品牌形象。而建立這個(gè)形象的前提是商品的形象要素是消費(fèi)者所追求的,，建立的邏輯一定是讓消費(fèi)者覺得合理的,。 當(dāng)今的時(shí)代,，一個(gè)最鮮明的特色就是消費(fèi)者的需求層出不窮，單一的商品是很難滿意所有消費(fèi)者的需求,。于是為了滿足消費(fèi)者的不同需求,，廠商又開發(fā)出不同的商品來滿意這些需求。所以營(yíng)銷的開始是對(duì)消費(fèi)者做分類,，選擇合適的消費(fèi)人群來開發(fā)商品,。但什么樣的商品才是消費(fèi)者需要的呢？在商品極度匱乏的 80 年代,，商品的功能價(jià)值是消費(fèi)者需求的主流,，但是進(jìn)入 21 世紀(jì)，商品的情感價(jià)值逐漸成為區(qū)分商品的主要標(biāo)準(zhǔn),。如果以現(xiàn)今的轎車市場(chǎng)為例,， 10 萬(wàn)元左右的家庭車市場(chǎng)就有很多選擇，可以是高端大氣的歐系小鋼炮,，可以是低調(diào)節(jié)能的日系白富美,，還可以是時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的韓系大叔控，都開始和客戶的生活方式建立了一些關(guān)聯(lián),。從功能價(jià)值上看,，這些車的商品配置，性能都大同小異,。那么怎么樣抓住目標(biāo)顧客的心呢,？一個(gè)解決方案就是研究消費(fèi)者的理想生活（ IDEAL LIFE ），把產(chǎn)品和客戶的生活建立一個(gè)有效的關(guān)聯(lián),。為什么不是消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)生活呢,，這也許和電影的源于生活，高于生活是一個(gè)道理,。需求產(chǎn)生的機(jī)制,，就是消費(fèi)者把自己作為認(rèn)知對(duì)象，在自己內(nèi)心中產(chǎn)生如下的認(rèn)知過程：⑴對(duì)自己的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)與理想狀態(tài)之間存在的差距產(chǎn)生認(rèn)知反應(yīng)（需求認(rèn)知）,；⑵對(duì)消除該差距的必要性或重要性產(chǎn)生評(píng)價(jià)反應(yīng)（需求態(tài)度）⑶對(duì)需求進(jìn)行記憶,，由于某種生活場(chǎng)景的原因而表面化（需求記憶與需求想起）。如果商品給消費(fèi)者留下了深刻的印象,，當(dāng)他遇到一個(gè)合適的場(chǎng)合就會(huì)不由自主地想起這個(gè)商品并購(gòu)買,。當(dāng)然，如果離得太遠(yuǎn),，也會(huì)讓消費(fèi)者覺有距離感,。這里面非常成功的營(yíng)銷案例是《爸爸去哪兒》節(jié)目。當(dāng)今都市男性大叔的典型生活狀態(tài)是生活節(jié)奏快,，生活壓力大,，為了維持家庭體面的生活整日周旋在領(lǐng)導(dǎo),，下屬，客戶中,。對(duì)于家庭,，對(duì)于孩子的照顧往往是心有余而力不足的。但在他們的心底,，是非�,？释蔀榧胰诵哪恐械暮酶赣H，逃離壓力大的都市,，享有和孩子在一起的輕松愜意,，期待回歸童年的田園生活。所以,，爸爸去哪兒節(jié)目的場(chǎng)景設(shè)計(jì)和情節(jié)設(shè)計(jì)能馬上激起了這個(gè)年齡段中年男性的共鳴,。同時(shí)，充滿明星,，溫馨,，野趣，加一點(diǎn)點(diǎn)冒險(xiǎn)的親子生活對(duì)都市女性來說,，也有非常高的吸引力,。所以，這個(gè)節(jié)目在中年都市家庭中收到熱捧,。而與之相對(duì)應(yīng)的是英菲尼迪的植入營(yíng)銷,。在雪地，在沙漠,，在高原， 英菲尼迪 JX 伴隨著明星家庭開啟了一次次的冒險(xiǎn),。在節(jié)目熱播的同時(shí),，英菲尼迪也傳遞給消費(fèi)者 JX 車高端，舒適,，越野性能優(yōu)異的功能價(jià)值和“給自己和愛的他們,，多一點(diǎn)時(shí)間與空間”那樣溫馨的家庭生活的情感價(jià)值。商品通過一個(gè)明星節(jié)目和消費(fèi)者建立起緊密的內(nèi)在契合和強(qiáng)烈的情感共鳴,。 有了一個(gè)好的商品和創(chuàng)意,，如何傳遞到消費(fèi)者心中呢？在傳統(tǒng)的營(yíng)銷中,，廠商只要向消費(fèi)者灌輸信息就可以了,。然而現(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷的要求已經(jīng)越來越高，并不是你是“土豪”,，你砸了錢就能出來效果,，而是,，你的錢只有砸對(duì)地方，消費(fèi)者才買賬,。也就是說,，在新媒體時(shí)代，除了知名度,，更要好感度,。如果不幸成為網(wǎng)友們集體吐槽的對(duì)象，那么對(duì)不起,，你砸越多錢,，副作用就越大。 傳統(tǒng)媒體,，電視,，廣播，更多地是以對(duì)消費(fèi)者傳遞信息的形式存在,，消費(fèi)者被動(dòng)接受,，關(guān)注度不高。而以網(wǎng)絡(luò)為首的數(shù)字新媒體的一個(gè)新特點(diǎn)是是以消費(fèi)者主動(dòng)搜索為代表,，有明確的目標(biāo)導(dǎo)向,，可以傳遞深入詳細(xì)的產(chǎn)品信息。與之相對(duì)應(yīng)的是傳統(tǒng)權(quán)威的跌下神潭,。 80-90 時(shí)代,，權(quán)威專家，官方數(shù)據(jù),，廠商高管等往往是消費(fèi)者覺得非�,？煽康男畔⑶溃瑢＜以L談?lì)惖男畔贤▽?duì)消費(fèi)者有很高的影響力,。但隨著消費(fèi)者越來越容易獲得方方面面的商品信息,，他們更傾向于在做出最后的購(gòu)買決定時(shí)自己做出決定。這時(shí)候就需要認(rèn)真考慮如何在臨門一腳的時(shí)候,，以消費(fèi)者認(rèn)可的方式來推進(jìn),。 有趣的是，雖然消費(fèi)者的信息渠道不斷變化,，但對(duì)消費(fèi)者而言,，其最重要的信息渠道卻一直沒有大的變化。這就是親戚 / 朋友的推薦,�,？诒� Word of Mouth ）源于 傳播學(xué) ，由于被 市場(chǎng)營(yíng)銷 廣泛的應(yīng)用,，所以有了口碑營(yíng)銷,。傳統(tǒng)的口碑營(yíng)銷：是指廠商通過朋友,，親戚的相互口頭交流將自己的產(chǎn)品信息或者 品牌傳播 開來。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，口碑營(yíng)銷又有了新的表現(xiàn)形式,。最近大火的微信聊天工具，一個(gè)突出的特點(diǎn)就是他為消費(fèi)者的朋友圈提供了一個(gè)分享,，發(fā)表觀點(diǎn)的平臺(tái),，有一定私密性，更把不同屬性消費(fèi)者進(jìn)行了有效地分類,。但對(duì)一個(gè)廠商來說,，如何和數(shù)以億萬(wàn)計(jì)的客戶小圈子溝通又成為一個(gè)難題。從典型消費(fèi)者中尋找意見領(lǐng)袖,。在從意見領(lǐng)袖中尋找對(duì)產(chǎn)品有深入理解的人作為領(lǐng)先消費(fèi)者成為一種解決方案,。廠商把對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā),、推廣權(quán)利及信息讓度給這樣的“領(lǐng)先消費(fèi)者”,，賦予他們更多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和指手畫腳的空間，贏得消費(fèi)者關(guān)注與好感,，從而達(dá)到以低成本贏得了大眾,。個(gè)人和家庭電子設(shè)備的迅速進(jìn)步及 Web2.0 的進(jìn)化，加速了 “ 領(lǐng)先消費(fèi)者 ” 的出現(xiàn),，并擴(kuò)大了他們的影響力,。 “ 領(lǐng)先消費(fèi)者 ” 可以被寬松地定義為以下兩項(xiàng)特征： " 專家消費(fèi)者 "( 沉溺于某特別領(lǐng)域的愛好者 , 其學(xué)識(shí)淵博，可以對(duì)電子設(shè)備的專業(yè)特點(diǎn)提出要求及期望 ) 和 " 生產(chǎn)者 - 消費(fèi)者 "( 指能影響產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人 , 演變?yōu)閼?yīng)用新媒體和技術(shù)的內(nèi)容生產(chǎn)者 ), 這兩個(gè)群體的人逐漸地合二為一,。最近非常醒目的關(guān)于 iPhone 的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和投放先期即為市場(chǎng)接受的案例,。不但技術(shù)熱心者的博客 ( 例如 TechCrunch 和 Engadget) 專注于熱烈辯論這一即將發(fā)布的產(chǎn)品，以及它會(huì)意味著什么,，而且在最后的設(shè)計(jì)和功能被決定之前,， “ 領(lǐng)先消費(fèi)者們 ” 還在反復(fù)討論哪種功能最有效果、為什么,，以及在多大程度上,，他們的期待可以在最后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和應(yīng)用中被滿足,。在產(chǎn)品問世前的幾周內(nèi),，據(jù)估計(jì)，討論 iPhone 的博客有 100 萬(wàn)個(gè),。另外,，在社交網(wǎng)絡(luò)上也產(chǎn)生了很多關(guān)于它的對(duì)話。 中國(guó)市場(chǎng)早已走出了“酒香不怕巷子深”的時(shí)代,，但如何開展高效的營(yíng)銷溝通還是一個(gè)很有爭(zhēng)議的話題,。在轎車行業(yè),，一個(gè)最典型的溝通難題是說明“日系車的安全性”。廠商通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念 - 各種“吸能式”的設(shè)計(jì),，“高強(qiáng)度鋼”的大面積使用,，產(chǎn)品碰撞實(shí)驗(yàn) -CNCAP 的成績(jī)等等去做溝通，專家,，高管輪番上陣,，說明日系車的安全性沒有問題。但作為一個(gè)普通消費(fèi)者,，他獲知安全性的途徑更多地是從自身經(jīng)歷的種種街頭車禍開始,，直接的印象是日系車不經(jīng)撞。接下來,，在選車的過程中,，他用自己的手去按一按車身的鋼板厚度，日系車相對(duì)比較薄,。如何破解消費(fèi)者心中的固有認(rèn)知和判斷邏輯,，成為很多日系轎車廠商的一個(gè)難題。認(rèn)知失調(diào)理論很好地解釋了這個(gè)問題的根源,。在現(xiàn)今的社會(huì),，要強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，塑造好的口碑,，可以選擇的一個(gè)策略是集中選取領(lǐng)先消費(fèi)者,。通過與領(lǐng)先消費(fèi)者的互動(dòng)，開發(fā)和完善新商品的概念,。同時(shí),，讓他們?cè)谙M(fèi)者中充當(dāng)明星的角色，高效地傳播這些商品概念,，建立商品的獨(dú)特賣點(diǎn),，并進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。
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口碑營(yíng)銷,，提升民營(yíng)醫(yī)院品牌價(jià)值,！
于斐 2014-2-17 07:15
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)于斐 "5S"，微笑（Smile）,、專業(yè)（Skill）,、便捷（Simple）、迅速（Speed）及滿意（Satisfaction）服務(wù),，不僅僅是一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，更是患者衡量民營(yíng)醫(yī)院及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿秤。 良好的口碑不僅僅是醫(yī)院的一種榮耀，也是一種高效,、低成本的營(yíng)銷手段,。 因?yàn)榭诒哪ЯΓ惍a(chǎn)品或?qū)I(yè)服務(wù),，對(duì)于廣告宣傳和朋友推薦的品牌,，消費(fèi)者容易對(duì)朋友推薦的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生認(rèn)知度、信任度,，會(huì)主動(dòng)選擇和接受它,。如果醫(yī)院在推廣營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)的過程中巧妙地利用口碑的作用，必定會(huì)達(dá)到很多常規(guī)廣告所不能達(dá)到的效果,，降低市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,。 生活中不難發(fā)現(xiàn)，面對(duì)每天各類廣告的狂轟濫炸,，消費(fèi)者已經(jīng)麻木,，甚至感到厭煩，加之許多廣告?zhèn)鬟f虛假信息,，或者夸大信息誤導(dǎo)消費(fèi)者,，傷害了消費(fèi)者對(duì)廣告的信任，降低了廣告在消費(fèi)者心目中的地位,。而口碑傳播對(duì)產(chǎn)品信息的可信度和說服力上有著不可忽視的作用,。 經(jīng) 調(diào)查研究以及市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)， 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)在業(yè)內(nèi)提出的“組合口碑營(yíng)銷”觀點(diǎn) ,，在服務(wù)的針對(duì)性和力度上優(yōu)于其他廣告宣傳方式,。“組合口碑營(yíng)銷”和業(yè)界提倡的單一化的口碑傳播方式有質(zhì)的區(qū)隔,，重在組合,。 從民營(yíng)醫(yī)院的角度來說，利用口碑傳播來開展?fàn)I銷活動(dòng)不僅是可信的,，而且是低成本的,。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)倡導(dǎo)的組合口碑傳播不只是簡(jiǎn)單的搞社區(qū)營(yíng)銷或者做單一的造勢(shì)活動(dòng)，與大規(guī)模投入廣告和其他促銷活動(dòng)相比,，組合口碑營(yíng)銷的成本由于主要只集中教育和刺激小部分傳播大眾（小眾）上,，既教育、開發(fā)口碑意見領(lǐng)袖,，因此成本要低得多,，且效果往往是事半功倍。 就拿藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)曾參與策劃的其他行業(yè)產(chǎn)品來做個(gè)簡(jiǎn)要說明： 排毒養(yǎng)顏膠囊,，是第一個(gè)提出排毒理念的產(chǎn)品,，品牌家喻戶曉,。 1999年8月,，產(chǎn)品所在公司發(fā)起了“飛昆明看世博”活動(dòng),，邀請(qǐng)全國(guó)各地的數(shù)百位消費(fèi)者代表，經(jīng)銷商代表和合作媒體代表飛赴昆明,，這部分“意見領(lǐng)袖”在領(lǐng)略春城世博美景的同時(shí),，親身了解公司的企業(yè)精神以及科研、生產(chǎn),、售后服務(wù)體系,，零距離感受每粒“排毒養(yǎng)顏膠囊”是如何從GMP的生產(chǎn)車間中制造出來的,。據(jù)了解,，活動(dòng)花費(fèi)不大，效果卻出奇的好,。由此可見,，組合口碑營(yíng)銷在具體的應(yīng)用上，應(yīng)注意針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品發(fā)展的階段,，結(jié)合其他營(yíng)銷方式進(jìn)行,。其關(guān)鍵是要找準(zhǔn)意見領(lǐng)袖，并與顧客建立良好的互動(dòng)合作平臺(tái),。 盡管“廣告+口碑”的組合方式有其準(zhǔn)確性,、說服力以及殺傷力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，但通過廣告?zhèn)鞑砹私猱a(chǎn)品,，采取口碑推薦或傳遞信息方式往往運(yùn)用巧妙可以達(dá)到四兩撥千斤的功能,。這些信息經(jīng)過意見領(lǐng)袖的傳遞，其傳播效果又遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過初期廣告的效果,。因此,，通過口碑推薦來實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷的效應(yīng)，無形中達(dá)到降低成本的初衷,。 口碑推薦,、意見領(lǐng)袖兩者有機(jī)組合往往能相得益彰，發(fā)揮整體大于部分之和的效應(yīng),。同時(shí),，盡量讓更多人了解醫(yī)院和所提供的服務(wù)。不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用口碑營(yíng)銷策略,，激勵(lì)早期采用者向他人推薦服務(wù),，勸服他人購(gòu)買服務(wù)。最后,，隨著滿意患者的增多,，會(huì)出現(xiàn)更多的“信息播種機(jī)”、“意見領(lǐng)袖”，患者贏得良好的口碑,，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益也就得到保證,。 當(dāng)然，醫(yī)院在負(fù)面口碑出現(xiàn)伊始就迅速做出應(yīng)對(duì)策略是必要的,，因?yàn)橐坏┬纬韶?fù)面的口碑,，就會(huì)迅速傳開，破壞醫(yī)院形象,，甚至損害醫(yī)院長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，無形中增加醫(yī)院負(fù)擔(dān)，增加龐大的運(yùn)營(yíng)成本,。 怎么辦,？ 首先要提供讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品及服務(wù)，降低負(fù)面口碑的力度,，即,，我們常說的增加產(chǎn)品的產(chǎn)品力，無論是功能,、原料,、技術(shù)甚至是概念都要求新、求異,，以此來引發(fā)消費(fèi)關(guān)注,，提升品牌知名度、信任度和美譽(yù)度,，源頭上狙擊產(chǎn)品負(fù)面口碑的形成,。再者，主動(dòng)給消費(fèi)者提供投訴便利的條件,，以便于他們能及時(shí),、緩慢的把“牢騷”發(fā)泄出來，進(jìn)而減少投訴障礙對(duì)于負(fù)面口碑傳播的影響和壓力,。 因?yàn)橐坏┩对V有的放矢,，消費(fèi)者適時(shí)釋放積聚心頭的“大恨”，而不必或者較少通過非正式渠道傳播不利于公司的信息,。當(dāng)然,，如果投放得不到妥善的解決，那么,，負(fù)面口碑會(huì)更嚴(yán)重,。最后，通過醫(yī)院提供給消費(fèi)者滿意的補(bǔ)償,，一定程度上會(huì)變負(fù)面為正面口碑傳播,。 所以,，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在給國(guó)內(nèi)外眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供企劃服務(wù)時(shí)，經(jīng)常運(yùn)用組合口碑營(yíng)銷觀點(diǎn)武裝并指導(dǎo)醫(yī)院實(shí)戰(zhàn),，也常常強(qiáng)調(diào)在處理負(fù)面口碑時(shí),，實(shí)施補(bǔ)救措施要把握一個(gè)度，即：順應(yīng)消費(fèi)者意愿,。 順應(yīng)消費(fèi)者意愿重在給他們的補(bǔ)償價(jià)值要大于他們所失去的東西，同時(shí)補(bǔ)償給消費(fèi)者精神層面損失和金錢花費(fèi),。 長(zhǎng)久以來,，一些醫(yī)院認(rèn)為只要將產(chǎn)品或服務(wù)賣出去就好，或者單一注重 "5S",，微笑（Smile）,、專業(yè)（Skill）、便捷（Simple）,、迅速（Speed）,、滿意（Satisfaction）中的一種服務(wù)，沒有趕超“六星級(jí)服務(wù)”的意識(shí),， 于是在銷售時(shí)向消費(fèi)者做出各種承諾,，但只要產(chǎn)品一旦售出，就撒手人寰,；當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí),，選擇逃避或互相推卸責(zé)任。這勢(shì)必給醫(yī)院帶來更多的負(fù)面口碑信息,，有悖于藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)提倡的組合口碑營(yíng)銷觀點(diǎn),，也毫無低成本可言。 下面,，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生再來論述一下實(shí)施組合口碑營(yíng)銷的三個(gè)步驟： 組合口碑營(yíng)銷第一步——鼓動(dòng) 　　趕潮流者，產(chǎn)品消費(fèi)的主流人群,，即使他們是最先體驗(yàn)產(chǎn)品的可靠性,、優(yōu)越性的受眾，也會(huì)第一時(shí)間向周圍朋友圈傳播產(chǎn)品本身質(zhì)地,、原料和功效,，或者把產(chǎn)品企業(yè)、商家5S系統(tǒng),、周密的服務(wù)感受告訴身邊的,，以次引發(fā)別人跟著去關(guān)注某個(gè)新產(chǎn)品、一首流行曲或是新業(yè)務(wù),。 　　寶潔公司的Tremor廣告宣傳近來引起各方關(guān)注和討論,，我們覺得在口碑營(yíng)銷上Tremor廣告做足了“勢(shì)”,，靠大家的鼓動(dòng)和煽情提升產(chǎn)品的認(rèn)知度，寶潔投入了一定時(shí)間和精力,，但實(shí)現(xiàn)了口碑營(yíng)銷的低成本策略,。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生深信，鼓動(dòng)消費(fèi)精英群體,，口碑組合化,、擴(kuò)大化，就能拉動(dòng)消費(fèi),，使產(chǎn)品極具影響力,。的確，像和睦家,、長(zhǎng)庚等等這些的品牌醫(yī)院,，在口碑營(yíng)銷上一直在努力，一方面調(diào)動(dòng)一切資源來鼓動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買欲,；另一方面,，大打口碑營(yíng)銷組合拳，千方百計(jì)擴(kuò)大受眾群,，開展“一對(duì)一”,、“貼身式”組合口碑營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，降低運(yùn)營(yíng)成本,，擴(kuò)大消費(fèi),。 　 組合口碑營(yíng)銷第二步——價(jià)值 　　傳遞信息的人沒有誠(chéng)意，口碑營(yíng)銷就是無效的,，失去了口碑傳播的意義,。任何一家希望通過口碑傳播來實(shí)現(xiàn)品牌提升的醫(yī)院必須設(shè)法精心修飾產(chǎn)品，提高健全,、高效的服務(wù)價(jià)值理念以便達(dá)到口碑營(yíng)銷的最佳效果,。 　　當(dāng)消費(fèi)者剛開始接觸一個(gè)新產(chǎn)品，他首先會(huì)問自己∶‘這個(gè)產(chǎn)品值得我廣而告之嗎,？’有價(jià)值才是他們?cè)谑袌?chǎng)上穩(wěn)住腳跟的通行證,，因而他們所“口碑”的必須是自己值得信賴的有價(jià)值的東西�,！� 當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品信息或使用體驗(yàn)很容易為人所津津樂道,，產(chǎn)品能自然而然地進(jìn)入人們茶余飯后的談資時(shí)，我們認(rèn)為產(chǎn)品很有價(jià)值,，因此也易于口碑的形成,。 組合口碑營(yíng)銷第三步——回報(bào) 當(dāng)消費(fèi)者通過媒介、口碑獲取產(chǎn)品信息并產(chǎn)生購(gòu)買時(shí),，他們希望得到相應(yīng)的回報(bào),，如果盈利性醫(yī)療單位單位提供的產(chǎn)品或服務(wù)讓患者的確感到物超所值,，進(jìn)而順利、短期將產(chǎn)品或服務(wù)理念推廣到市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)低成本獲利的目的,。 十多年來，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)為海內(nèi)外醫(yī)療,、醫(yī)藥等企業(yè)進(jìn)行了全案服務(wù),，提供“組合口碑營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)方案時(shí)，大顯成效,，釋放其不可估量的殺傷力,。無論是藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)服務(wù)的山東某腎病醫(yī)院的樣板市場(chǎng)推廣，深圳某婦科醫(yī)院的服務(wù)整合,，還是加拿大某醫(yī)療集團(tuán)的品牌打造都因?yàn)檎蔑@組合口碑營(yíng)銷系統(tǒng)化,、專業(yè)化,、差異化的特色而顯得魅力無限,。正因?yàn)獒t(yī)院和患者在“組合口碑營(yíng)銷”中實(shí)現(xiàn)雙贏、共盈,，得到應(yīng)有的回報(bào),，所以一定程度上說，組合口碑傳播市場(chǎng)潛力巨大,，有待深層次發(fā)掘,。 口碑營(yíng)銷作為一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，同傳統(tǒng)價(jià)格策略,、促銷策略和渠道策略一樣,，都是針對(duì)具體的市場(chǎng)情況而采取的創(chuàng)新策略。而藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中摸索并用來指導(dǎo)實(shí)踐的較為科學(xué),、系統(tǒng)的組合口碑營(yíng)銷理念必將因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者勸服的高效性和投入的低成本而迎合新時(shí)代的要求,。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問,，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA總裁班客座教授,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷,、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu),。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話：013906186252,，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]
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韓后張?zhí)珡V告的啟示,，還需搞好自己
林岳 2014-1-20 23:07
林岳凌雁管理咨詢的創(chuàng)始人、首席咨詢師 本文刊登于《成功營(yíng)銷》雜志2013年10月刊： http://www.vmarketing.cn/index.php?mod=newsac=contentid=6181 在這個(gè)屌絲逆襲盛行的時(shí)代,，很多事物為了博取眼球,，必定是沒有節(jié)操、沒有下限可言的,。 8月20日,，南方都市報(bào)的一則全版廣告引發(fā)全民熱議,，版面沒有任何圖片，白紙黑字地寫著：“前任張?zhí)耗惴攀职�,！輸贏已定,。好男人，只屬于懂得搞好自己的女人,！祝你早日醒悟,。搞好自己，愿,，天下無三,！張?zhí)薄? 一時(shí)之間，微博上,、微信上,，大家議論紛紛，滿城惡搞“張?zhí)w”,，或猜想或嗤之以鼻,。盡管當(dāng)天馬上被廣東省工商局以“含有違背社會(huì)良好風(fēng)尚的內(nèi)容”勒令叫停，但不可否認(rèn)的是,，對(duì)于一則硬廣告來說,，在獲取眼球和獲得關(guān)注度方面,，此廣告可謂十分成功,。花一版報(bào)紙的廣告費(fèi),，卻登上眾多網(wǎng)站的首頁(yè),，廣告詞有挑釁、有諷刺,，也有爭(zhēng)議,，從引發(fā)討論的目的上看，廣告主韓后化妝品算是靠“出位”而一炮打響,。 但是,，廣告不等于營(yíng)銷，熱議不等于口碑,，知名度不等于美譽(yù)度,。廣告之所以引起極大反響，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)使然,，一是“小三的逆襲”,，二是“小三”得意而張揚(yáng)地勸告，三是廣告語(yǔ)簡(jiǎn)短有力,，容易被套用模仿,。這和韓后一直以來的品牌定位有關(guān)系,，正如其隸屬的十長(zhǎng)生化妝品創(chuàng)始人王國(guó)安所說的：“我們這代企業(yè)家不要再做溫和的紳士，要張揚(yáng),，做自己,，形成自己的符號(hào)�,！卑ㄆ浣谕瞥龅囊幌盗须娨晱V告也是如此：趁著《中國(guó)好聲音》的熱播,，韓后讓哈林庾澄慶面對(duì)混血女神和肌肉猛男“搞一搞的挑逗”，喊出“919,，那天會(huì)很搞哦”,。可以說,，為了919的促銷活動(dòng),，韓后在報(bào)紙和電視這兩大媒體均展現(xiàn)了自己奇葩的個(gè)性，只可惜有很多人大喊看不懂,。 近年來從跟隨韓流,，到自創(chuàng)“有機(jī)美容”的概念，再到品牌特質(zhì)的塑造,，韓后逐漸脫離模仿并形成自己鮮明的風(fēng)格,，在2005年韓劇《大長(zhǎng)今》熱播的背景下，王國(guó)安創(chuàng)立了十長(zhǎng)生,，但其真正的轉(zhuǎn)機(jī)在2009年,，“有機(jī)、環(huán)�,！钡亩ㄎ蛔岉n后迅速站穩(wěn)腳跟,，在品牌口碑逐漸形成之后，韓后乘勝追擊,，聘請(qǐng)韓國(guó)明星全智賢出任品牌代言人,，并成功拿下與屈臣氏的合作，真正地開始與一線品牌的同臺(tái)競(jìng)技,。在這個(gè)節(jié)骨眼上,，韓后的確需要更多的品牌引爆點(diǎn)，來促進(jìn)新一輪的銷售增長(zhǎng),，以期對(duì)一線品牌形成壓力,。 但實(shí)際上，韓后這一系列的營(yíng)銷在目前看來,，有亮點(diǎn),，也有值得商榷的地方。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，成功的營(yíng)銷有三個(gè)衡量的維度： ☆以創(chuàng)意的,、獨(dú)特的,、張揚(yáng)的詞句創(chuàng)造（或跟隨）社會(huì)和市場(chǎng)潮流； ☆品牌特質(zhì)或產(chǎn)品信息能夠被大量分享,、轉(zhuǎn)發(fā),，形成再創(chuàng)作、再傳播（即：病毒營(yíng)銷）,； ☆大量的,、正面的再傳播，最終促進(jìn)品牌口碑的提升和銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),。 韓后借用“小三逆襲”這樣的社會(huì)熱點(diǎn),，可以很容易地制造“話題營(yíng)銷”，但事實(shí)上這種“惡俗”也很容易誤導(dǎo)消費(fèi)者,。2天后,，即8月22日“張?zhí)庇挚撬膫�(gè)全版的廣告，內(nèi)容主要是向讀者說抱歉,，意思是前天沒說清楚其實(shí)“張?zhí)倍际峭粋�(gè)“我”,，現(xiàn)代女性因?yàn)楣ぷ骱图彝毫Γ瑤缀鯖]時(shí)間讓自己更美麗,，最后說明：只要搞好自己就可以告別以前的“我”,，并引出“919韓后瘋狂愛購(gòu)節(jié)”的促銷活動(dòng)。 至此“懸疑劇”算是有了較為完整的結(jié)局,，也算是對(duì)前面招致反感的補(bǔ)救,。但實(shí)際上在第一天炒作之時(shí)就可以做得更好，比如在“張?zhí)甭淇钐幱眯∽至粝路P：“要知‘張?zhí)钦l(shuí),，請(qǐng)聽下回分解”并告知這是廣告創(chuàng)意需要,；或是留下“張?zhí)?19”等關(guān)鍵詞,，變成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng),，讓大家去搜索、參與并分享,，則會(huì)對(duì)品牌口碑的塑造更有幫助,。 整體而言“張?zhí)珡V告”的創(chuàng)意還是值得肯定的，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的紅海中,，品牌不“出位”則很難“出頭”,，但是聰明的企業(yè)和大V，一定懂得在內(nèi)容上避開敏感話題,，又能巧妙地為下文鋪墊,，并整合各種社會(huì)化媒體資源，從而讓營(yíng)銷的效益最大化。
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葉茂中談營(yíng)銷——讓內(nèi)容走近你心里
熱度 1 葉茂中 2013-12-10 17:21
葉茂中談營(yíng)銷——讓內(nèi)容走近你心里
不管你將微博定位成為品牌傳播還是連帶銷售,，你所有的意圖都是通過文字來表達(dá)的,，互聯(lián)網(wǎng)口碑營(yíng)銷不同之處在于它并非聲音而是文字傳播。所以微博的內(nèi)容就是想想要說的話,，重要程度不言而喻,。 不過話說回來，不管你動(dòng)用微博網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)或是戶外電子屏,，媒體只是一個(gè)助推器,，好內(nèi)容才是成功的根本。否則,，再炫美的制作和外殼也吸引不了長(zhǎng)久的駐足,。然而，想要打造與品牌絕配,，氣質(zhì)吻合又文化相成的好內(nèi)容,，需要深厚的功力，以博客為例,，內(nèi)容上那么分享新鮮活力的好故事,，好項(xiàng)目，要么分享深刻的見解,，如果什么都沒有,，必然很快就長(zhǎng)草，而一旦內(nèi)容被消費(fèi)者喜歡,，表示他們對(duì)于該內(nèi)容相關(guān)的產(chǎn)品可能會(huì)需要,，例如喜歡養(yǎng)生信息的人，可它就需要有機(jī)的產(chǎn)品,，或是處理有機(jī)產(chǎn)品的工具,，但不是很多內(nèi)容就可以營(yíng)銷，太商業(yè)化,，自賣自夸的內(nèi)容可能效用為零,，或是內(nèi)容根本就躲在深街小巷里，沒有被受眾看到的機(jī)會(huì),，最后看過笑過轉(zhuǎn)發(fā)過還一頭霧水是和什么有關(guān),，或者不會(huì)下意識(shí)提醒自己需要這個(gè)，這都只是白費(fèi)功夫,，所以內(nèi)容營(yíng)銷的特別之處,，就在于如何設(shè)定內(nèi)容策略，可以既不直接宣傳產(chǎn)品,，但又能夠圍繞在產(chǎn)品周圍,，并且讓消費(fèi)者喜歡。所以我們更加需要一些小技巧，來把內(nèi)容營(yíng)銷做活座橋,，做的更有看頭,。 比如，拿粉絲當(dāng)孩子,，所以所傳播的內(nèi)容就是孩子的“糧食”,，要留住孩子，要讓他愛你,，你就要做到傳播內(nèi)容對(duì)胃口,、有營(yíng)養(yǎng)、夠創(chuàng)意,。 對(duì)胃口就是要弄清楚你的粉絲是什么人,，他喜歡吃辣還是吃甜，吃咸還是吃淡,，摸清用戶喜好,。有營(yíng)養(yǎng)就是要讓你的傳播內(nèi)容對(duì)他有用有價(jià)值，她是女人你就告訴她如何美容減肥,，化妝購(gòu)物,，他是男人你就告訴他香車美女、升職加薪,、時(shí)政新聞,、體育運(yùn)動(dòng)，總之盡量讓他感到有價(jià)值,。夠創(chuàng)意就是讓他有新鮮感,，再好的東西看多了也會(huì)膩，圖文結(jié)合換成視頻 + 文字,，把活動(dòng)做得趣味些,，要吊住他們的新鮮感。 當(dāng)然,，內(nèi)容營(yíng)銷的方式有很多種,，比如通過視頻、論壇,、博客和微博等等,。 舉個(gè)視頻內(nèi)容營(yíng)銷的成功例子：在視頻內(nèi)，某果汁機(jī)將 iPhone 攪成到一團(tuán)黑糊,，就這么簡(jiǎn)單的視頻從而讓這家果汁機(jī)生產(chǎn)商瞬間爆紅，視頻公布之后,，他們的業(yè)績(jī)足足成長(zhǎng)了七倍,，而在視頻公布之前，他們只是一家小小的果汁機(jī)制造商，做的是很辛苦的競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電市場(chǎng),。 后來,，這則視頻被譽(yù)為“有史以來最有效的病毒視頻營(yíng)銷”，因?yàn)樗墓瓩C(jī)制造了非常強(qiáng)大的產(chǎn)品形象,，那則廣告現(xiàn)在已經(jīng)被全球一億人觀賞過,。 由此可見，內(nèi)容營(yíng)銷與廣告相比有很大的不同,。內(nèi)容營(yíng)銷并不追求短期或立即性的,，不理性的，直接的行為改變,，而是理性的,、傾向長(zhǎng)期的內(nèi)容教育。 在美國(guó)的匹茲堡有一家華夫餅餐廳,，就叫 The Waffles Shop , 小小的店面總是擠滿了人,。每到周末，他們白天關(guān)門,，反而從晚上 11 點(diǎn)開始賣華夫餅一直賣到早上 3 點(diǎn),。在這個(gè)時(shí)間段，他們會(huì)在店的正中間擺設(shè)一個(gè)“脫口秀” 的舞臺(tái),，店員和顧客都是脫口秀的表演者,。這些表演可不是隨便說點(diǎn)什么有趣的 東西給大家逗個(gè)樂子就完了，餐廳有嚴(yán)格的內(nèi)容日歷 , 比如“ Open Talk ”,， 餐廳歡迎任何人來上臺(tái),，隨便表演或者講點(diǎn)什么。比如“ CookSpeak ” ,，匹茲堡本地廚師會(huì)用詼諧幽默意想不到的方式評(píng)論一下城內(nèi)熱點(diǎn)餐廳菜式 ; 又比如“ Waffle Wopp ” , 匹茲堡當(dāng)?shù)啬贻p人被邀請(qǐng)到餐廳,，做充滿創(chuàng)意的表演，包括現(xiàn)場(chǎng)音樂表演,，有趣的采訪等等�,，F(xiàn)在 Waffle Wopp 匹茲堡最受歡迎的表演秀之一。 The Waffles Shop 房頂上還有一塊大的電子展示牌,， 它叫 waffleshop billboard ,，這快大牌子只針對(duì)個(gè)人開放，內(nèi)容必須是有意思的想法,，有趣或感人的小故事,，反正就是不能是商業(yè)內(nèi)容。 所有這些線下的活動(dòng)都會(huì)在 The Waffles Shop 的博客上全面體現(xiàn),。 博客內(nèi)容基本圍繞著這些表演者以及他們的表演而寫,，很少有“強(qiáng)買強(qiáng)賣”,。咋看網(wǎng)站和博客，你以為是在瀏覽一本藝術(shù)類電子雜志,。 到美國(guó)最流行的餐廳點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站查了下 食客對(duì) The Waffles Shop 的點(diǎn)評(píng),，發(fā)現(xiàn)十有八九都對(duì)該店的現(xiàn)場(chǎng)表演有突出印象，覺得華夫餅不錯(cuò),，表演更精彩,。 其實(shí)，你所要做的就是了解你的潛在客戶和客戶,，將你的品牌理念通過在各個(gè)渠道展示吸引人并且有價(jià)值的內(nèi)容,，把許許多多個(gè)這樣的點(diǎn)連結(jié)起來。簡(jiǎn)單來說,，就是要用內(nèi)容在受眾心里留下些什么,。打動(dòng)受眾，讓受眾記住某個(gè)品牌某個(gè)產(chǎn)品,。讓受眾不知不覺看到并且看完內(nèi)容,，然后產(chǎn)生進(jìn)一步了解或行動(dòng)的興趣。這才是內(nèi)容營(yíng)銷體現(xiàn)價(jià)值的核心所在,。 以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com
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丁興良:工業(yè)品口碑營(yíng)銷的技巧
丁興良 2013-8-16 14:42
　　一種永遠(yuǎn)不會(huì)退出舞臺(tái),、不會(huì)承認(rèn)落后的營(yíng)銷手段，一種不需要高成本投入而又成效顯著的方法,，一種傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新經(jīng)濟(jì)都不拒絕的營(yíng)銷舉措,，這就是工業(yè)品口碑營(yíng)銷 　　工業(yè)品口碑，是人類最原始的行銷廣告,。在店鋪,、字號(hào)還沒有出現(xiàn)前，它就現(xiàn)實(shí)地存在著,。但在企業(yè)進(jìn)行鋪天蓋地的廣告宣傳,，密集性商業(yè)轟炸的今天，工業(yè)品口碑營(yíng)銷似乎已被眾多的企業(yè),、商家,、營(yíng)銷精英們遺忘和拋棄了。 　　“零號(hào)媒介”魅力所在 　　與廣播電視,、報(bào)刊雜志日益上漲的宣傳費(fèi)用相比,，工業(yè)品口碑傳播的成本是最低的。而巨大的廣告投入,，用廣告人自己的話說,，最成功的廣告也有 50% 被浪費(fèi)掉。越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍造就了當(dāng)代理性的消費(fèi)者,。人們已經(jīng)不再盲目迷信廣告的甜言蜜語(yǔ),，而是理性地對(duì)待市場(chǎng)消費(fèi),。 　　近期,，一權(quán)威調(diào)查公司對(duì)北京,、上海、廣州,、成都,、武漢、南京,、西安,、沈陽(yáng)、鄭州和大連十城市的 4851 位 18-60 歲的普通居民進(jìn)行了一項(xiàng)有關(guān)新產(chǎn)品口頭傳播的專項(xiàng)調(diào)查,。調(diào)查結(jié)果顯示,， 39.5% 的受訪者經(jīng)常會(huì)和別人交流關(guān)于”購(gòu)買及使用商品經(jīng)驗(yàn)”，僅次于交流社會(huì)熱點(diǎn)問題（ 50.7% ）,、子女教育問題（ 44.5% ）以及生活小常識(shí)（ 41.1% ）的人群比例,。進(jìn)一步分析數(shù)據(jù)，還會(huì)發(fā)現(xiàn)：經(jīng)常交流“購(gòu)買及使用商品的經(jīng)驗(yàn)”的消費(fèi)者不僅會(huì)相互“介紹購(gòu)物場(chǎng)所”（ 48.7% ）,、“介紹購(gòu)買和選擇商品的經(jīng)驗(yàn)”（ 37.6% ）,、“推薦品牌”（ 37.4% ）、“交流價(jià)格信息”（ 34.8% ）,、“推薦打折促銷活動(dòng)”（ 37.8% ）,、“介紹新產(chǎn)品性能”（ 29.6% ）、“推薦具體的產(chǎn)品”（ 18% ）,，也會(huì)傳播“產(chǎn)品使用中失敗的經(jīng)驗(yàn)或不好的感受”（ 25.7% ）,。 　　在空調(diào)、保健品,、洗發(fā)水,、房屋等產(chǎn)品的購(gòu)買過程中，分別有 53% ,、 49% ,、 35% 和 32% 的消費(fèi)者會(huì)通過朋友介紹獲得相關(guān)新產(chǎn)品信息，分別有 35% ,、 28% ,、 15% 和 18% 的消費(fèi)者最相信朋友的介紹。 　　正是人類傳播信息的天性,，以及人們對(duì)工業(yè)品口碑的高度信賴,，在 21 世紀(jì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)全球化、經(jīng)濟(jì)一體化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，人際關(guān)系傳播作為人類的”零號(hào)媒介”,，依然顯示著它神奇的行銷力量,。 　　¤ 神奇之一：發(fā)掘潛在大客戶成功率高 　　專家發(fā)現(xiàn)，人們出于各種各樣的原因,，熱衷于把自己的經(jīng)歷或體驗(yàn)轉(zhuǎn)告他人,，譬如剛?cè)ミ^的那家餐館口味如何，新買手機(jī)的性能怎樣,，新購(gòu)的家庭影院是否現(xiàn)代等,。如果經(jīng)歷或體驗(yàn)是積極的、正面的,，他們就會(huì)熱情主動(dòng)地向別人推薦,，幫助企業(yè)發(fā)掘潛在大客戶。一項(xiàng)調(diào)查表明：一個(gè)滿意大客戶會(huì)引發(fā) 8 筆潛在的買賣,，其中至少有一筆可以成交,；一個(gè)不滿意的大客戶足以影響 25 人的購(gòu)買意愿。 　　由此”用戶告訴用戶”的工業(yè)品口碑影響力可見一斑,。以空調(diào)為例,，在購(gòu)買過程中，消費(fèi)者較多地關(guān)注的是使用效果,、售后服務(wù),、價(jià)格、品牌和用電量等因素,。而潛在用戶中對(duì)于產(chǎn)品的使用效果,、售后服務(wù)、價(jià)格,、品牌和用電量等因素的信息主要來自于第一次購(gòu)買的群體,；第一次購(gòu)買群體的工業(yè)品口碑，是最值得潛在用戶信賴的傳播形式,。 　　¤ 神奇之二：締結(jié)品牌忠誠(chéng)度 　　良好工業(yè)品口碑能夠贏得回頭客,，也是”反映產(chǎn)品及品牌忠誠(chéng)度”的重要指標(biāo)。老大客戶不僅是回頭客,，而且是企業(yè)的活動(dòng)廣告,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一般的公司每年至少要流失 20% 的大客戶,，而爭(zhēng)取一位新大客戶所花的成本是留住一位老大客戶的 6 倍,，失去一位老大客戶的損失，只有爭(zhēng)取 10 位新大客戶才能彌補(bǔ),。根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》的研究,，當(dāng)你的大客戶流失率降低 5% ，平均每位大客戶的價(jià)值就能增加 25% 到 100% 以上,。因此,，回頭客的多少,，客戶流失率的高低，對(duì)企業(yè)發(fā)展有著舉足輕重的影響,，也是贏得大客戶忠誠(chéng)的關(guān)鍵,。 　　中國(guó)鞋王江蘇森達(dá)集團(tuán)生產(chǎn)的森達(dá)皮鞋，連續(xù) 8 年名列中國(guó)消費(fèi)者心目中的理想品牌和首選品牌第一名,。正是這良好的工業(yè)品口碑,，使森達(dá)在 20 多年的經(jīng)營(yíng)中,，培育了上百萬(wàn)消費(fèi)森達(dá)皮鞋的忠誠(chéng)大客戶,、 10 多萬(wàn)全家消費(fèi)森達(dá)皮鞋的”森達(dá)世家”。森達(dá)之所以能夠拴住老大客戶,，重要的一點(diǎn)就是其“質(zhì)量,、款式、價(jià)格和服務(wù)”在消費(fèi)者中有著良好的工業(yè)品口碑,。 　　品牌有兩重含義,，一是產(chǎn)品品牌，一是信譽(yù)品牌,。產(chǎn)品品牌是有形的,，看得見、摸得著,，是品牌的基礎(chǔ),。信譽(yù)品牌表面上是無形的，卻是“眾人的工業(yè)品口碑”,，是社會(huì)的廣泛認(rèn)同,，一個(gè)品牌的信譽(yù)，是有很高“含金量”的,，而且是可以轉(zhuǎn)移的,。 　　¤ 神奇之三：避開對(duì)手鋒芒 　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，競(jìng)爭(zhēng)者之間往往會(huì)形成正面沖突,。工業(yè)品口碑營(yíng)銷,，卻可以有效地避開這些面對(duì)面的較量。富士就是運(yùn)用這種滲透式人際傳播的高手,。不知從何時(shí)起,，在上海流傳開一種說法：“室內(nèi)攝影用柯達(dá)、室外攝影用富士”,，這種似是而非的說法很快流向全國(guó),。我們不難發(fā)現(xiàn)，這句看似平淡的“說法”,，不僅奠定了富士以室外“大頭”市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),，而且對(duì)人們彩卷消費(fèi)習(xí)慣有著深刻,、長(zhǎng)遠(yuǎn)而持久的影響，極易引導(dǎo)消費(fèi)者形成潛在的消費(fèi)定勢(shì),。 　　工業(yè)品口碑營(yíng)銷的技巧 　　讓每一位大客戶都能傳頌自己生意上的”美德”,，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者夢(mèng)寐以求的。但工業(yè)品口碑的形成,，是否都是純屬意外,，完全是碰運(yùn)氣、自發(fā)發(fā)生的呢,？麥肯錫公司駐倫敦管理營(yíng)銷專家熱內(nèi)·黛（ Renee Dye ）和她的同事們?cè)谘芯糠治?50 個(gè) 項(xiàng)目型銷售 案例后發(fā)現(xiàn),，工業(yè)品口碑廣告制造爆炸性需求，絕不是意外和巧合,，而是有幾個(gè)規(guī)律可循,。企業(yè)完全可以通過分析消費(fèi)者之間的相互作用和相互影響來預(yù)見工業(yè)品口碑廣告的傳播，使其網(wǎng)絡(luò)化,、知識(shí)化,、全球化，這需要我們的營(yíng)銷付出極大的智慧,。 　　¤ 將廣告變得“朗朗上口” 　　并非所有的商品都適合做工業(yè)品口碑營(yíng)銷,，工業(yè)品口碑營(yíng)銷在不同商品中所發(fā)揮的作用也不盡相同。據(jù)權(quán)威調(diào)查公司分析,，從人們樂于傳播信息的產(chǎn)品種類來看,，“服裝鞋帽”（ 53.4% ）、“日用百貨”（ 46.7% ）,、“家用電器”（ 39.2% ）和“食品 / 飲料”（ 37.1% ）成為人們主要談?wù)摰漠a(chǎn)品話題,。進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，不同年齡,、不同性別的人交流的商品有所不同：年齡越輕的人越經(jīng)常談?wù)撚嘘P(guān)“服裝鞋帽”的信息,，尤其在 18-25 歲的受訪者中，與他人交流“服裝鞋帽”（ 61.7% ）,、“手機(jī) / 呼機(jī)”（ 50.7% ）,、“化妝品”（ 41.5% ）、“電腦”（ 40.9% ）以及“音像制品”（ 38.8% ）,，在 25 歲以下年輕人中間的信息交流程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他年齡層的人,；隨著年齡的增大，“日用百貨”,、“食品”以及“住房”逐漸成為人們交流的主要產(chǎn)品,；“服裝鞋帽”（ 65.3% ）、“日用百貨”（ 54.8% ）和“化妝品”（ 44.2% ）是女性最愛交流的話題產(chǎn)品；而男性則經(jīng)常談?wù)摗凹矣秒娖鳌保?50.6% ）,、“手機(jī) / 呼機(jī)”（ 45.3% ）以及“住房”（ 42.0% ）的有關(guān)信息,。 　　因此，為了更有效地利用工業(yè)品口碑,，一切營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)該針對(duì)這些更愿意傳播這類產(chǎn)品的群體,，在這些群體中首先傳播這些群體最關(guān)注的信息。熱內(nèi)·黛建議營(yíng)銷專家注意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨(dú)特性,，外觀,、功能、用途,、價(jià)格等等,；二是產(chǎn)品要有適合做工業(yè)品口碑廣告的潛力，將廣告變得朗朗上口,。 　　¤ 引導(dǎo)大客戶進(jìn)行體驗(yàn)式消費(fèi) 　　在戴爾公司總部每間辦公室的留言板上都寫著一句口號(hào)：“大客戶體驗(yàn)：把握它”,。所謂大客戶體驗(yàn)，“它是大客戶跟企業(yè)產(chǎn)品,、人員和流程互動(dòng)的總和”。也就是讓大客戶置身于生產(chǎn)制造的全過程,，或者讓大客戶切身享受消費(fèi)的樂趣,，從而形成“以自己希望的價(jià)格，在自己希望的時(shí)間,，以自己希望的方式,，得到自己想要的東西”的強(qiáng)烈消費(fèi)欲望，戴爾公司甚至認(rèn)為“大客戶體驗(yàn)是競(jìng)爭(zhēng)的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)”,。 　　輝瑞制藥的”艾可卡”沒有太多的廣告投入,，但卻能在很短時(shí)間內(nèi)風(fēng)行全球，重要的一點(diǎn)就是借助大客戶的體驗(yàn)式消費(fèi),，使人們對(duì)這一產(chǎn)品正面,、負(fù)面、優(yōu)點(diǎn),、缺點(diǎn)等的議論和爭(zhēng)執(zhí),，幾乎成為每個(gè)國(guó)家街談巷議的焦點(diǎn)，“艾可卡”這一“藍(lán)色小藥丸”就在人們的工業(yè)品口碑下成為全世界皆知的產(chǎn)品,。 　　體驗(yàn)式消費(fèi)所帶來的感受是深刻難忘的,。正由于此，越來越多的產(chǎn)品選擇了體驗(yàn)式消費(fèi),，運(yùn)用這種古老而又神奇的營(yíng)銷方式引導(dǎo)企業(yè)在營(yíng)銷中走得更穩(wěn),，走得更遠(yuǎn)。 　　¤ 學(xué)會(huì)利用品牌進(jìn)行推薦 　　讓優(yōu)秀的品牌推薦一些尚未建立良好美譽(yù)度的品牌，會(huì)收到意想不到的效果,。邁克·喬丹和泰格·伍茲在耐克產(chǎn)品廣告中頻頻露面,，使耐克成為世界名牌；無獨(dú)有偶,，在第 23 屆奧運(yùn)會(huì)上,，喝著健力寶的中國(guó)女排輕取“東洋魔女”后，又以秋風(fēng)掃落葉之勢(shì)挫敗了美國(guó)女排,，登上世界冠軍的寶座,，健力寶也隨之一舉成名。 　　對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來說,，知名品牌的推薦,，無疑會(huì)幫助消除消費(fèi)者心頭的疑慮。如紐特威產(chǎn)品開始出現(xiàn)在市場(chǎng)上時(shí),，需要讓大客戶相信該產(chǎn)品不會(huì)有余味,，而且十分安全。第一點(diǎn)很容易證明,，只要讓大客戶做無風(fēng)險(xiǎn)品嘗即可,。但要讓大客戶相信第二點(diǎn)就比較困難。紐特威產(chǎn)品是安全的,，這種品質(zhì)特性,，只有長(zhǎng)期使用才能驗(yàn)證。當(dāng)可口可樂,、百事可樂及其他品牌推出含紐特威低糖的產(chǎn)品,，無形中支持了其說法，“紐特威是糖安全替代品”也由此盛傳開來,。 　　可以設(shè)想,，如果某一品牌的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)，被奔馳,、豐田,、寶馬等品牌聯(lián)合推薦說，它們的汽車使用的發(fā)動(dòng)機(jī)就是某一品牌,，我們可以斷言：全世界的用戶都會(huì)放心大膽地使用,，這一品牌面對(duì)的將會(huì)是供不應(yīng)求。 　　¤ 讓品牌和故事結(jié)伴傳播 　　故事是傳播聲譽(yù)的有效工具,，因?yàn)樗鼈兊膫鞑е楦�,。一跨進(jìn)新世紀(jì)，意大利皮鞋“法雷諾”就悄然登陸中國(guó)市場(chǎng),，而為國(guó)內(nèi)影視明星,、成功男士,、政界名流等中高檔消費(fèi)群體所鐘情的，不只是“法雷諾”皮鞋款式新穎,、做工精細(xì),、用材考究，盡顯成功自信,、尊貴不凡的男人風(fēng)范,，還有著一個(gè)充滿傳奇色彩的神話故事。 　　公元 1189 年,，神圣羅馬帝國(guó)皇帝腓特烈一世和英法兩國(guó)國(guó)王率領(lǐng)第 3 次“十字軍”出征,，前往耶路撒冷。行至阿爾卑斯山附近時(shí),，天氣突變,，風(fēng)雪大作，“十字軍”腳凍得寸步難行,。情急之下,，羅馬騎士 FARINO （法雷諾）讓其他人把隨身的皮革裹在腳上，繼續(xù)前進(jìn),。 14-15 世紀(jì),，意大利北部城市一家有名的皮鞋制造商，為紀(jì)念法雷諾將軍的這段趣事,，將自己生產(chǎn)的最高檔皮鞋命名為“法雷諾”,。“法雷諾”的美名由此流傳開來,。 　　美麗而雋永的傳說總是能使你的產(chǎn)品讓人過目不忘。估計(jì)電視劇《大宅門》的熱播一定能使同仁堂藥店的名聲響徹全中國(guó),。 　　¤ 關(guān)注自己的每個(gè)細(xì)節(jié) 　　影響消費(fèi)者工業(yè)品口碑的,，有時(shí)不是產(chǎn)品的主體，而是一些不太引人注目的“零部件”等,，如西服的鈕扣,、家電的按鈕、維修服務(wù)的一句話等等,，這些“微不足道”的錯(cuò)誤,，卻能夠引起消費(fèi)者的反感。更重要的這些反感,，品牌企業(yè)卻不易聽到,，難以迅速?gòu)氐赘倪M(jìn)，往往是銷量大幅減少,，卻不知道根源究竟在哪里,。據(jù)專業(yè)市場(chǎng)研究公司調(diào)查得出的結(jié)論，只有 4% 的不滿大客戶會(huì)對(duì)廠商提出他們的抱怨，但是卻有 80% 的不滿大客戶會(huì)對(duì)自己的朋友和親屬談起某次不愉快的經(jīng)歷,。 　　在紐約梅瑞公司的購(gòu)物大廳,，設(shè)有一個(gè)很大的咨詢臺(tái)。這個(gè)咨詢臺(tái)的主要職能是為來公司沒購(gòu)到物的大客戶服務(wù)的,。如果哪位大客戶到梅瑞公司沒有買到自己想要買的商品,，咨詢臺(tái)的服務(wù)員就會(huì)指引你去另一家有這種商品的商店去購(gòu)買。梅瑞公司的做法,，本不足道,，但卻是看得見、摸得著的“細(xì)節(jié)”,，被人們津津樂道,，對(duì)它的記憶也極為深刻。不僅贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信任和敬佩,，而且使大客戶對(duì)梅瑞公司產(chǎn)生了親近感,，每當(dāng)購(gòu)物時(shí)總是往梅瑞公司跑，慕名而來的大客戶也不斷增多,，梅瑞公司因此而生意興隆,。 　　¤ 提供快捷周到的服務(wù) 　　一個(gè)來自海爾的感人故事： 　　福州的一位用戶給青島總部打電話，希望海爾能在半月內(nèi)派人來修好他家的冰箱,。不料第二天維修人員就趕到他家,，用戶不敢相信，一問方知維修人員是連夜乘飛機(jī)趕到的,。用戶感動(dòng)了,，在維修單上寫下了這樣的話：“我要告訴所有的人，我買的是海爾冰箱,�,！背孙w機(jī)修冰箱，從單純的效益角度來看,，來回的差旅費(fèi)與冰箱售價(jià)相差無幾,，有點(diǎn)得不償失；但從企業(yè)形象角度來看,，它能為海爾贏得良好的工業(yè)品口碑,，可為企業(yè)引來潛在大客戶。 　　美國(guó)電腦業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)公司 EMC 認(rèn)為,，一旦大客戶相信公司,，公司就必須盡力保有這份信任。如果公司能證明自己對(duì)大客戶負(fù)責(zé)到底的決心,，大客戶一定不會(huì)離開,。因此,，當(dāng) EMC 的儲(chǔ)存系統(tǒng)出現(xiàn)問題時(shí)， EMC 會(huì)給大客戶提供兩種選擇：一是得到一套全新的 EMC 系統(tǒng),，另一種則是 EMC 付費(fèi),，由大客戶指定購(gòu)買其他品牌的系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)公司有人質(zhì)疑這種供大客戶選擇解決方式的賠錢做法,，但大客戶卻因此體會(huì)到 EMC 對(duì)大客戶負(fù)責(zé)到底的承諾,。由于 EMC 為大客戶負(fù)責(zé)到底的態(tài)度，雖然產(chǎn)品價(jià)格比其他公司高,，但 EMC 許多客戶仍然堅(jiān)持選擇他的產(chǎn)品,。除此之外，我們還可借助排行榜,、社會(huì)公益活動(dòng),、限量項(xiàng)目型銷售等形式，為品牌或產(chǎn)品創(chuàng)造良好工業(yè)品口碑,。 　　值得提醒的是,，贏得知名度，只需要投入大量資金,，進(jìn)行密集性廣告轟炸,，短期內(nèi)就能形成；而贏得工業(yè)品口碑,，非要對(duì)各項(xiàng)基礎(chǔ)工作做得非常細(xì)致,、到位并持之以恒，只有產(chǎn)品和服務(wù)水平超過大客戶的期望,，才能得到他們的推薦和宣傳,，而那些領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或別出心裁的服務(wù)和舉措，更會(huì)讓消費(fèi)者一邊體驗(yàn)快樂地享受,，一邊繪聲繪色地傳播,。 　　一傳十，十傳百,，百傳千千萬(wàn)，工業(yè)品口碑營(yíng)銷正顯示出它悠遠(yuǎn)永恒的魅力之光,。 　　關(guān)于工業(yè)品口碑營(yíng)銷的技巧就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭谶@里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院官方網(wǎng)站，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域更是營(yíng)銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。 　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000多家 工業(yè)品營(yíng)銷 咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷、 大客戶營(yíng)銷 ,、 項(xiàng)目型銷售 等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,。
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如何讓品牌贏得好口碑?
鳳兒過 2013-7-1 16:18
品牌是企業(yè)的靈魂,，它不僅僅是產(chǎn)品的標(biāo)簽，更是一種保證,，一種承諾,，一種生活方式，一種價(jià)值,！隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,，企業(yè)越來越重視品牌，不管是服裝品牌還是餐飲品牌,，連我們的五金企業(yè)都開始打造自我品牌,！ 我們都知道，口碑營(yíng)銷是一種魔力,！古人云：“道生一,，一生二，二生三,，三生萬(wàn)物”,。而口碑營(yíng)銷恰恰就有這種魔法！ 葉茂中 也說過,，所謂口碑營(yíng)銷,，就是：提供給人們一些東西 ( 原由 ) ,，讓他們討論你的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助口碑更便捷地產(chǎn)生和傳播,。但一直以來由于口碑的難于掌握的特性,，使得口碑營(yíng)銷長(zhǎng)久以來無法被營(yíng)銷人所運(yùn)用，口碑營(yíng)銷的發(fā)展也就無從說起,。 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)所張顯的巨大的口碑的力量讓葉茂中這廝不得不驚呼：在這個(gè)時(shí)代里,，你可以不需要廣告，但是一定要口碑,；你可以不要利潤(rùn),，但一定要影響力！口碑營(yíng)銷已然成為每個(gè)營(yíng)銷人所追求的“最有效的營(yíng)銷方式”,，而網(wǎng)絡(luò)媒體的社會(huì)化本質(zhì),，讓營(yíng)銷人終于窺見了掌握口碑為營(yíng)銷所用的一縷光芒。 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，給口碑營(yíng)銷提高了一個(gè)很好的發(fā)展品牌,，因此，口碑營(yíng)銷成為了企業(yè) 品牌營(yíng)銷 的重要手段,！ 可有很多朋友對(duì)口碑營(yíng)銷存在誤解,！俗話說，每一個(gè)硬幣都是有兩面的,！同理,，口碑營(yíng)銷也是有兩面的，有好有壞,！好口碑自然能在傳播的過程中,，向消費(fèi)者傳播品牌的價(jià)值，品牌的內(nèi)涵,，能提高品牌美譽(yù)度,，品牌知名度！而不好的口碑,，同樣具有很大的殺傷力,，正如千里之堤毀于蟻穴。 這個(gè)問題,，不管是五金企業(yè)品牌,，還是服裝品牌，還是餐飲品牌,，還是化妝品品牌，都應(yīng)該注意的,！因?yàn)閴目诒臍Ρ群每诒耐�大,！恰恰驗(yàn)證了一句話,，好事不出門惡事行千里！ 那如何讓品牌贏得好口碑,？那就需要企業(yè)品牌本身做好,，包括環(huán)境，服務(wù),，產(chǎn)品等,！讓消費(fèi)者無法挑剔！一定要站在消費(fèi)者的角度去看問題,，以消費(fèi)者為重心,！正如圣象地板品牌，第一時(shí)間保障消費(fèi)者的利益,！每一個(gè)品牌都是一個(gè)故事,，當(dāng)然，這也是口碑營(yíng)銷的一個(gè)媒介,！但,，好口碑產(chǎn)生的關(guān)鍵還是從企業(yè)品牌的體驗(yàn)，服務(wù)中,！ 本文來自華西咨詢官網(wǎng),，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com/ ）請(qǐng)注明出處！ 華西快訊： 7 月 29 日,，葉茂中將在上海與你解讀品牌,，教你打造強(qiáng)勢(shì)品牌！詳情請(qǐng)進(jìn)入華西咨詢官網(wǎng)了解,！
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如何做好客戶管理,？
熱度 1 zbc 2013-6-28 14:36
【如何做好客戶管理？】 1.客戶不是越多越好,，而是越準(zhǔn)確越好,； 2.裁減壞客戶，關(guān)注好客戶,； 3.挑剔的才是好客戶,； 4.老客戶萬(wàn)歲； 5.站在客戶的角度提出方案,； 6.善用口碑營(yíng)銷,； 7.成交客戶而非業(yè)務(wù)； 8.用心是取得客戶信任的關(guān)鍵,； 9.客戶利潤(rùn)需要細(xì)水長(zhǎng)流,； 10.要有招牌客戶。
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社交網(wǎng)絡(luò)崛起帶來口碑營(yíng)銷的復(fù)興
李俊超 2013-6-21 11:38
社交網(wǎng)絡(luò)崛起帶來口碑營(yíng)銷的復(fù)興
營(yíng)銷在很大程度上就是通過引導(dǎo)信息傳播來影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策,，在上世紀(jì)初,，朋友,、家人等熟人之間的交流曾是主要的信息傳播途徑，所以在當(dāng)時(shí),，熟人之間的口碑也是商家獲得顧客的重要途徑,，口碑營(yíng)銷在企業(yè)的宣傳推廣中起到不可替代的作用，我們熟知的很多中華老字號(hào)就都是依靠口碑起家,，口碑成為很多企業(yè)成功的基石,。 口碑威力巨大的原因是信任，為何信任,？因?yàn)榭诒峭ㄟ^我們已有的關(guān)系鏈進(jìn)行傳播,，而關(guān)系鏈能夠建立的前提就是信任 —— 因?yàn)槲覀冃湃闻笥眩拍芙⑵鹩亚殛P(guān)系,。于是當(dāng)信息通過社交關(guān)系鏈傳遞給我們的時(shí)候,，我們不可避免的會(huì)把對(duì)朋友的信任關(guān)聯(lián)到信息上，當(dāng)通過關(guān)系鏈傳遞的信息是對(duì)某個(gè)商品或品牌的積極評(píng)價(jià)時(shí),，就是口碑,。直到今天，當(dāng)我們來到一個(gè)城市,，當(dāng)?shù)氐呐笥岩欢〞?huì)給我們推薦某一個(gè)在本地很有名的飯館或者小吃,，而出于對(duì)朋友的信任，我們一定會(huì)去品嘗,。 但是,，通過關(guān)系鏈傳播信息也有明顯的缺陷，最主要的便是傳播效率低,、傳播范圍窄,，基于關(guān)系鏈的口碑營(yíng)銷自然繼承了這些缺點(diǎn)。正因?yàn)槿绱�,，很多中華老字號(hào)只能在某一個(gè)城市擁有很高的知名度,，歷經(jīng)幾十年仍難以實(shí)現(xiàn)跨地域的擴(kuò)張。隨著生產(chǎn)力的快速提高和現(xiàn)代傳媒業(yè)的大發(fā)展,，報(bào)紙和電視等媒體成為了最有效和最主流的信息傳遞途徑,，依靠媒體的廣告，很多企業(yè)迅速在全國(guó)甚至全球進(jìn)行擴(kuò)張,，用幾年時(shí)間超越了很多幾十年甚至上百年的企業(yè),。而口碑傳播的效率越來越跟不上企業(yè)的快速擴(kuò)張，逐漸淪為雞肋,。 然而這一切現(xiàn)在已經(jīng)開始發(fā)生變化,，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人與人之間通過網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系越來越緊密,，信息通過社交網(wǎng)絡(luò)在朋友等熟人之間的傳播效率也越來越高,，十年前，我們通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息的主要途徑是門戶網(wǎng)站,，而今天，我們則通過微博或微信獲得更多的信息,，社會(huì)化媒體越來越成為主要的信息傳遞渠道,。 通過社交網(wǎng)絡(luò)傳播信息，實(shí)際上就是在通過我們的關(guān)系鏈傳播信息,。一切似乎又回到了一百多年以前,，沒有媒體對(duì)于信息傳播渠道的壟斷，我們通過跟家人,、朋友和其他熟人交流來獲取信息,，而最大的變化是，消息傳遞的范圍不再局限于一個(gè)茶館,、一個(gè)群體,，通過社交網(wǎng)絡(luò)上六個(gè)朋友的接力轉(zhuǎn)發(fā)，信息幾乎可以到達(dá)全國(guó)甚至全世界任何一個(gè)人,。既有關(guān)系鏈的信任,，又有比傳統(tǒng)媒體更高的傳播效率，曾經(jīng)沒落的口碑營(yíng)銷經(jīng)過百年沉寂,，乘著社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的東風(fēng),，迎來了一個(gè)絕佳的復(fù)興時(shí)機(jī)。 在口碑營(yíng)銷即將全面復(fù)興的時(shí)代,，我們已經(jīng)看到了海底撈,、小米手機(jī)等很多成功的案例，也看到幾乎所有的企業(yè)都在積極的探索社會(huì)化媒體營(yíng)銷,。那么社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的口碑營(yíng)銷到底應(yīng)該怎么來做呢,？下周我將繼續(xù)跟大家分享。
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