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岳新力做個信賴者的經(jīng)驗之談: 岳新力 2018-2-28 11:15; 岳新力做個信賴者的經(jīng)驗之談作者岳新力戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理岳新力 “ 有誰認(rèn)識牙醫(yī)嗎？ ” “ 你認(rèn)識看牙的嗎？ ” “ 姐姐你認(rèn)識個牙醫(yī)是吧？ ” 還有這樣問的： “ 誰知道哪個醫(yī)院看牙好,？ ” “ 看牙，是省立醫(yī)院好？還是牙科醫(yī)院好,？ ” 為什么都這樣問呢？熟人,，熟悉,，驗證過的地方會比較放心，有安全感嘛,。你如何讓不是熟人的人也放心,，也有安全感呢？也就是如何變成陌生人的 “ 熟人 ” ——成為信賴的人,？讓陌生人做到對你熟悉,，不容易，而且讓他把你這個不是熟人的人看作是 “ 熟人 ” ,，更不容易,。但并不是沒有辦法。怎么做呢,？我們常見的做法就是拼命地出名,，成為名人，把陌生人變成自己的粉絲,。一些知名的微博,、微信，不就是這樣嗎,？但并不是所有的人都能做到,。就算有人粉你，也關(guān)注你很長時間了,，但未必會把你當(dāng)做熟人看待,。為什么呢？多數(shù)情況是因為,，只有名,，沒有信任，更是缺泛熟人的安全感,。看了你的信息,，你的名氣，很可能只是出于佩服或者是從眾的心理才關(guān)注你,。這只能解決名氣的問題,。也就是說,，充其量只能讓你成為名人。要想成為被信賴的人,，必須顯示出你的可信賴性,，而不只是專業(yè)性。因為普通消費(fèi)者對你不易辨認(rèn),，不易判斷你是否真的專業(yè) ~~ 口碑很重要,。很多時候,，信賴性比專業(yè)更重要,。如果你具備了信賴性，又具有一定的專業(yè)就更好了,。什么是信賴性,？簡單說，就是讓人放心,。具體點(diǎn)就是安全,、可靠，讓人信得過,。如何顯示信賴性呢,？簡單來說就是：為人善，做事真,，最好有品根 ~~ 沒有功利心,。談山頂墅項目的時候，認(rèn)識了香江地產(chǎn)的總經(jīng)理,，從澳大利亞過來的李總,。見李總之前，介紹我們認(rèn)識的朋友聽了我對項目的 “ 高見 ” 后,，提醒說： “ 做咨詢公司的,，可不能直接把這些方法說給甲方聽啊,！ ” 岳新力還是那老毛病,，剎不住車，又給人家說了一大堆的建議,。其中提到了： “ 你們導(dǎo)示牌上寫的某某項目 ‘ 純別墅 ’ 是不符合客戶認(rèn)知的,。 ‘ 純別墅 ’ 是指獨(dú)棟別墅的，與之對應(yīng)的 ‘ 聯(lián)排 ’ ,、 ‘ 雙拼 ’ 等一般稱為 ‘ 類別墅 ’ ,。而且純別墅用地，國家已經(jīng)限制了——能買高端別墅的人一般都知道,。所以叫 ‘ 純別墅 ’ 在事實上不相符,，也不符合認(rèn)知，更不符合來看房客戶的直覺。在沒有挖掘出品根之前,，改為 ‘ 純別墅區(qū) ’ 可能比較好,。 ” 沒過幾天，再次路過時,，就看到他們項目大門口的導(dǎo)示牌上改成了 “ 純別墅區(qū) ” ,。求是的人做事效率往往都很高。事后,，朋友告訴我： “ 李總很看好你,。說你這種觀念很新穎。 ” 洽談郊區(qū)別墅項目的時候,，老板史總覺得我們的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高,，直接說： “ 你們收費(fèi)快比人家高一倍了。 ” 我聽后當(dāng)然會介紹我們的收費(fèi)為什么值這個錢,，而不是貴,。解釋完就不必再羅嗦了。順便先幫了史總一個忙,，和他的朋友劉總一起去設(shè)計院,，幫他看看圖紙、提出專業(yè)的修改建議,。沒想到半路上殺出來個程咬金,，就是設(shè)計院的院長和劉總熟悉，不知道出于什么原因院長在圖紙設(shè)計上大談高論,，一幅相當(dāng)權(quán)威的樣子——仿佛他的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)就是客戶買房的鐵律一樣,。岳新力見況，只得說： “ 聽院長的吧,，院長是專業(yè)的,。 ” 就一幅徐庶入曹營一言不發(fā)的沉默，只等時間結(jié)束了好回家吃飯,。劉總在建筑材料上做的很成功,，是個聰明人。他當(dāng)然感受到了那個氛圍,，于是就專門問了一句： “ 岳老師,，從你們專業(yè)的角度看，認(rèn)為多少最合適,？ ” 岳新力簡單說了些,，國家規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么，具體到這類客戶的喜好又是什么,，只是經(jīng)驗之談,，僅供參考吧,。聽我回答后，劉總說： “ 好,，就這樣先做兩個方案,，到時候再定吧。 ” 等再次見到史總時,，他辦公桌上只有一套圖紙,，即當(dāng)時岳新力說過的方案。而且重要的是,，直到簽完合作合同,，史總沒再提起我們收費(fèi)高的任何話題。你可能會說,，你這是幸運(yùn)遇到了好客戶,，我們也給客戶指出過問題提過建議,，并不是都能接受的,。是的，不都是這樣的,。我只能這樣說：第一點(diǎn),，在合作之前指出問題不接受，可能比在合作后指出問題不接受要好,。即使條件不合適沒合作成,，至少客戶知道了你的看法、判斷,、觀點(diǎn)和能力,，以及真誠的為人，不藏著掖著,。在根本問題上,，如果本來就不認(rèn)可，僅僅只是為了有錢賺,，我建議,，還是要慎重不接手為好。委婉拒絕就是了,。你的能力和精力都有限,，不是所有的客戶都能幫得了的。更重要的是,，做咨詢必須不斷地進(jìn)步,，只有在合適的項目上——雙方齊心協(xié)力一股勁，才能真正的面對問題,，攻堅排難,，從而摸索出好的方法——給客戶提供真正的價值,。第二點(diǎn)是，我們初次給出的建議,，指出的問題一般都是比較顯而易見的,，也便于當(dāng)面交流，及時接受的,。當(dāng)然了,，做戰(zhàn)略咨詢必須直接指出產(chǎn)品或者品牌上的根本問題。抓住機(jī)會,，不要浪費(fèi)時間,，直奔主題對雙方都有好處，只是你須注意提出的方法,。戰(zhàn)略咨詢,，就是從根本上入手啊，問題早晚都要解決的,，早說早清楚,。而且它也能直接檢驗出雙方的誠意和能力。我喜歡這樣的方式,。你呢,？作者：岳新力；品根觀念提出者,，直覺品牌第一人,，品根戰(zhàn)略第一人，岳新力戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理,，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇，賣更多產(chǎn)品,，更快速增長利潤,，成為領(lǐng)航者。郵箱： [email protected] ,，微信 (QQ):370062668 ,。; 個人分類: 品根|1043 次閱讀|0 個評論

岳新力：讓你的品牌成為直覺的選擇: 岳新力 2018-2-7 09:46; 岳新力：讓你的品牌成為直覺的選擇作者：岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理岳新力產(chǎn)品創(chuàng)新，先找品根再聊產(chǎn)品創(chuàng)新的問題,，從品根觀念出發(fā),，來窺視怎么利用品牌根戰(zhàn)略去做品牌的點(diǎn)滴，從而從另一個視角,，即本能直覺的新層次新領(lǐng)域去看品牌戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略,。郊游的時候，本想要瓶礦泉水,，在超市里卻看見了一個黃色包裝瓶的飲料,，引起了我的探究欲,。買回來后，朋友問： “你喝那是啥,？跟油漆樣哩,！” “上面寫的是：沙漠甘草，植物飲品,�,！� “管啥用？” “你嘗嘗,�,！� “真難喝，像糖精兌水似的,！” 在寫下這些文字的時候,，才想起來會是潤嗓子的吧？有個叫什么“甘草片”的不是治療咳嗽的么,？可能我反應(yīng)比較慢吧——都慢了快兩個月了,，是不是也要怪一下這個“油漆”包裝呢？顯示品根記號叫“沙小甘”——沙漠甘草的東東吧,？這樣的起名方式符合岳新力倡導(dǎo)的用品根記號做品牌名,。但是，“沙漠甘草”是什么,？直覺嗎？過年時在超市里見過,，當(dāng)時拿起來看看,，第一時間就想到管啥用？看到上面寫著“射門吼的響,，看球喊的爽”還有一大堆的什么堅毅精神之類的,。是和嗓子有關(guān)的吧？這次,，我要喝一下咯,，看看里面到底是什么東東。可是,，“沙漠甘草”是什么,？是原料——沒多少人知道的“概念”詞。真希望“沙小甘”能去挖掘直覺中的品根記號,，進(jìn)行直覺化顯示——這很重要：能極大地減少顧客的認(rèn)知成本,。明晰品根價值既然不直覺，怎么著才好,？把品根價值明晰化最重要,。否則,，口號式的廣告詞只能是個空洞的口號。在認(rèn)知路經(jīng)上,，朝著直覺化方向,，強(qiáng)化、發(fā)展,、壯大這個“原料”,，直至成為品根——這可能是企業(yè)最大的責(zé)任。做大品牌是一個把品根直覺化的結(jié)果,，因為品牌只是品根記號,。這方面，農(nóng)夫山泉做的不錯,，走在樓宇的電梯里,，隨處都是它的員工在水源地艱苦努力的工作勁頭，用來強(qiáng)化著水的天然和安全,。不過,，學(xué)習(xí)它的企業(yè)可要仔細(xì)的看清楚咯：不要被“我們只是大自然的搬運(yùn)工”迷惑了——到處可見對它這句廣告語的模仿，他宣傳的強(qiáng)化的是“天然”,，這背后真正起作用的是直覺品根：“天然特性”的根本——含微量礦物元素（可能是鈉,、鎂、思,，等）,。它有句與之對應(yīng)的品根價值的表達(dá)，就是：“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜,�,！睂ζ犯膹�(qiáng)化和顯示，就是通過“幼苗澆水”試驗,，來凸顯天然水與純凈水的不同價值：含微量礦物元素——“有點(diǎn)甜”,。歡迎與作者交流探討。岳新力：品根觀念提出者,，直覺品牌第一人,，品牌根戰(zhàn)略第一人，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理,，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇，賣更多產(chǎn)品,，更快速增長利潤,，成為領(lǐng)航者。郵箱： [email protected] ,，微信 (QQ):370062668 ,，網(wǎng)址： www.yuexinli.net ,。; 個人分類: 品根|1240 次閱讀|0 個評論

岳新力：快扔掉你那“軟文”思維吧！: 岳新力 2018-2-2 13:32; 岳新力：快扔掉你那 “ 軟文 ” 思維吧,！續(xù)：與少兒藝術(shù)學(xué)校李老板的問與答,。藝：要是找到品根以后，具體該怎么做呢,？岳新力：越簡單,、越直接、越明確,、越清晰的價值表達(dá),，家長越能直接的了解它，接受它,。用品根觀念去看,，這樣的做法叫做品根（價值）顯示，和根值彰顯,。注意哦,，是 “ 顯示 ” ，而不是展示,。顯示,，是它自己顯示出 “ 是其所是 ” ，而不是別的什么,。顯示,，最直接的方式就是本能直覺化的。通過品根記號來顯示,，顧客憑本能直覺就知道你的產(chǎn)品（或服務(wù)）根本是什么,，有什么用。你該做的工作,，就是清晰出來品根，用品根記號去顯示,，凡是不符合直覺的,，都必須刪除掉，否則,，就是彎路,，甚至是障礙。藝：如果我們的品根也清晰了,，我們這篇軟文的寫法還有什么地方要改的嗎,？岳新力：所謂 “ 軟文 ” 的什么寫法，我是不懂的,。不喜歡它,，也就不想去弄懂它——至少不想去弄懂 “ 軟文 ” 這個詞,。我個人寧愿使用一篇 “ 文字 ” 甚至是一篇 “ 文章 ” ，而不愿去說一篇 “ 軟文 ” ,。討厭 “ 軟文 ” 這個詞——當(dāng)然了,，這只是我個人的偏見。如果非要說說你那篇文章（或者廣告）里的不足,。僅說說我個人的理解,，與你們探討：一，通篇下來,，感覺每一部分都在 “ 各自為政 ” ,，沒有統(tǒng)一指向一個明確的顧客價值。突然間冒出來單獨(dú)為某項業(yè)務(wù)而促銷的廣告,，其效果都不會很好的 ~~ 缺少以往的價值做基礎(chǔ),。二，無關(guān)價值主題的詞語,、句子,、段落、甚至圖片,，都太多了,。不是所有的好內(nèi)容、好圖片,、好句子都會為你添加倍增的力量,。信息越雜，越讓人逃離,。好東西多的是,，沒人非要停留在你這里 ~~ 除非文章本身讓人讀的津津有味。能說動客戶（家長）的視角,，有時一句話就夠了,；不能說動的，洋洋灑灑數(shù)萬言更會讓人快速的逃離,。三,，反復(fù)多個角度的去論證 “ 口才課 ” 的重要性。言多必失,。貌似長篇大論更具有說服力,，其實未必，只要有一兩處超出家長理解的范圍或者感覺陌生,，就難免會出現(xiàn)他認(rèn)為屬于 “ 包裝,、推銷 ” 的概念詞來。現(xiàn)實中是這樣的：就像看一套四面八方都有窗戶的別墅圖紙一樣，難免會因為對哪扇窗的位置,、大小,、朝向等等看不習(xí)慣，從而本能直覺上就不認(rèn)可那個設(shè)計師,，也不買那個圖紙的期房,。廣告應(yīng)該傳播直覺認(rèn)可的價值，不是紙上談兵的 “ 學(xué)術(shù) ” 論證,。四,，推銷味太濃了。李總想想你自己吧,，朋友圈里的推銷文章,，你都看嗎？喜歡看嗎,？就現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境里,，你這個題目就很有 “ 噱頭 ” 的嫌疑了呀。你真送大禮嗎,？什么禮物,？一個讓孩子來 “ 低價聽課 ” 的業(yè)務(wù)怎么能說成是送禮物呢？你自己或者你家孩子去上一個低課時費(fèi)的培訓(xùn)班,，你一定不會認(rèn)為那是學(xué)校給你的禮物吧,？還是那句話，你是在給客戶也就是學(xué)生,、家長提供價值,，即有用的管用的課時。不論你是通過什么樣的途徑,、渠道,、媒體，都是在傳播傳遞著你的價值,。對,，是的，你的廣告就是要說價值,、價值,、價值，你是通過廣告在傳播價值的——不是促銷的,，不是賣課時業(yè)務(wù)的。這一點(diǎn),，一定要先清楚：你不是在銷售,，而是在提供獨(dú)特的品根價值 ~~ 即解決家長、孩子的直覺上認(rèn)可的問題。藝：不說 “ 軟文 ” 也行,，哈哈 …… 那您說,，趙校那個怎么就起了很好的效果呢？我這 7 個分校區(qū)沒一個達(dá)到他那樣的,，同樣他也是說的 “ 送禮物 ” 呀,？是不是就像他說的，因為您很會寫,，您的文章很厲害呀,？岳新力：天那！這就是李總找到我的原因么,？哈哈首先,，謝謝你這么恭維，我已經(jīng)找不著北了,。其次,，我還是有那么一點(diǎn)點(diǎn)自知之明滴，我個人寫出來的文字最多也就是勉強(qiáng)能達(dá)我的意,，有時還達(dá)不了呢,，我從來都不敢稱自己寫出來的是 “ 文章 ” ，最多,，說是一篇 “ 文字 ” ,。當(dāng)然，至于說我們那篇是不是比你們的寫的好,，我也不認(rèn)為 “ 文采風(fēng)流 ” 就一定能賣貨,，就一定有助于做品牌。如果你仔細(xì)的把兩篇對比一下的話,，會發(fā)現(xiàn)：很明顯你那篇說的是你們學(xué)校要送大禮啦,；而趙校長用的，是我們根據(jù)一些家長提出的具體建議,，也聽取了家長建議的方法,，去幫助家長們送給孩子一個 “ 有意義的新年禮物 ” 。雖然都是在說 “ 送禮物 ” ,，一個是 “ 一廂情愿 ” 促銷業(yè)務(wù)的廣告語,，一個是立于獨(dú)有的品根之上提供家長在乎的在意的價值。顯然,，這和文章寫的孬好,，關(guān)系不是很大——重要的是背后的品根戰(zhàn)略在起根本的作用。藝：看來,，功夫在文章之外呀,！文章寫的好只是個修飾的作用,。岳新力：嗯，李總理解的很對,，說的也很好,。不論如何，只要單純?nèi)フ務(wù)撐恼碌膶懛�,、廣告的作法,，大概都只能是從外在的，概念的,，理論的,，經(jīng)驗的方法上，去說那件事,。而不是直接從價值的角度,，認(rèn)為的認(rèn)知的認(rèn)可的價值角度 ~~ 即直接從本能直覺中的品根出發(fā)，用符合直覺的方式顯示出 “ 是其所是 ” 的價值 ~~ 根本就用不著什么加加減減的方法——你不覺得多余嗎,？各種寫法都有它自身的價值,，但別掩蓋了產(chǎn)品的價值 ~~ 那就從品根的角度出發(fā)，做到直覺里吧,。歡迎與作者交流探討,。岳新力：品根觀念提出者，直覺品牌第一人,，品牌根戰(zhàn)略第一人,，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇,，賣更多產(chǎn)品，更快速增長利潤,，成為領(lǐng)航者,。郵箱： [email protected] ，微信 (QQ):370062668 ,，站址： www.yuexinli.net ,。; 個人分類: 品根|1300 次閱讀|0 個評論

岳新力：別老想著寫“軟文”！: 岳新力 2018-2-1 22:09; 岳新力：別老想著寫 “ 軟文 ” ,！作者岳新力收到微信上新加朋友的邀請,，藝校的李老板問： “ 能否請您空閑的時候?qū)懫浳模? ” 岳新力：寫軟文？我們不專門寫 “ 軟文 ” 的,。我們主要是戰(zhàn)略咨詢,。 ” 藝：在培訓(xùn)群里看到朋友分享的廣告鏈接，有校長評論：我覺得你這個挺好的,，內(nèi)容干脆利落直奔主題,，清晰可見,。一問，說是你們顧問的,。岳新力：鏈接的什么內(nèi)容，還記得嗎,？藝：《過年送啥禮物好,？》就這個。岳新力：哦——,，知道了,。是我們做的顧問。說實話,，我對 “ 軟文 ” 還真不懂,。這個，算是幫客戶寫的一個用來溝通傳播的 “ 內(nèi)容 ” 或者 “ 消息 ” 吧,？——就是傳遞給家長（客戶）的一個好消息,。藝：嗯嗯，看上去一點(diǎn)都不像廣告,，給人很親切,、樸實的感覺。當(dāng)時,，我們也用了那篇文章的主題,，也結(jié)合了那個標(biāo)題，又借鑒了別人一些好的內(nèi)容,。后來和趙校長交流過,，與他們那個一比，我這 7 個分校區(qū)都沒有效果特別突出的反饋,。岳新力：你方便發(fā)過來嗎,？幫你看看。藝：太好了,。我和趙校他們都很熟的,，是他介紹的，聽說您很厲害的,！就這個《藝 XX 少兒藝術(shù)學(xué)校過年送大禮啦�,。�,！》,，多多指教哈。岳新力：不好意思,，恕我直言,，我雖然不懂什么是 ‘ 軟文 ’ ,，怎么覺得你這篇就很像軟文呢？哈哈 …… 你不覺得在圈里面,，群里面,，網(wǎng)絡(luò)上，報紙上,，見的很多嗎,？藝：嗯嗯，趙校說他覺得你們做的那個不像廣告,。是不是我們這個因為太廣告了,，讓人見了廣告就躲著呀？感覺上不夠好,，對嗎,？岳新力：嗯，至少,，我看了是這樣的,。一看標(biāo)題，就知道是在做過年的廣告嘛,，一家藝術(shù)學(xué)校的廣告,。你不覺得現(xiàn)在到處都是 ‘XXX 過年送大禮了 ’ 嗎？你碰到過有哪家真正在送禮的嗎,？不論是朋友圈,，還是各種各樣的群里面？藝：嗯嗯,，除了直接發(fā)紅包的,，而且有些紅包還是下的一個 ‘ 套 ’ 。岳新力：對啊,。你是否注意到真正給消費(fèi)者送實惠的企業(yè),，人家卻不說 ‘ 送禮 ’ 這個詞？而是,，必須是：直接的,，明明白白的告訴潛在的消費(fèi)者，你將直接得到什么好處,。看看滴滴打車軟件吧,，剛面市的時候，是不是直接告訴你：首次打車減 10 元,，注冊就有這個代金券,？對吧，不搞那些虛的,、噱頭,，否則,，沒人搭理它，一個新事物,，消費(fèi)者本來就對它不了解,，還不敢嘗試嘛。藝：對對,。不過,，我們的是特價試聽課，價格很低的,，也是為年后的招生做的準(zhǔn)備。岳新力：嗯,。就是放了個 “ 引蛋 ” 唄,，先嘗后買。哈哈 …… 具體什么內(nèi)容不是很重要的,。重要的是,，你提供給學(xué)生的價值 ~~ 先去挖掘這個獨(dú)特價值的品根 ~~ 也就是能憑直覺判斷出來的為什么有這個價值，然后真誠地告訴給你的潛在客戶,，也就是學(xué)生和家長,，就可以了。可不要把傳播推廣寄希望于各種 “ 軟文 ” 的技巧上去,，甚至是一些 “ 花招 ” 哦,，弄不好就只能起到一個 “ 作用 ” ：那就是，平白無故的遮掩你的真正的價值,，讓客戶看不清,，把客戶鼓搗煩，推到競爭對手那里去,。況且,，客戶不是傻子，同行不是笨蛋,，同質(zhì)化的培訓(xùn)產(chǎn)品越來越泛濫,。我個人，對于 “ 包裝 ” ,、 “ 軟文 ” 這樣的詞語都不喜歡的,，盡管它們起著一定的作用，當(dāng)然這只是我的偏見了,。我們公司喜歡有什么說什么的方式,，直接告訴給客戶——當(dāng)然了，你正提供的必須是客戶在乎的關(guān)心的認(rèn)識的獨(dú)有的品根價值,。他很快就會愛上你的,。藝：沒太明白,， “ 你正提供的是客戶在乎的關(guān)心的認(rèn)識的獨(dú)有的品根價值？ ” 岳新力：你提供的價值,，一定要是客戶在乎的,，在意的，而且能直接認(rèn)識了解的,，不是看不明白聽不懂的,。在你表達(dá)的時候，把它清晰化,、明確化出來——這在客戶看來是 “ 痛點(diǎn) ”~~ 有時候,，是市場上先有了痛點(diǎn)，你去填補(bǔ)這個痛點(diǎn)的需求,。可別忘了：你的競爭對手也在做同樣的事哦,！藝：是啊，都是在競爭啊,。岳新力：你該怎么做呢,？品根觀念，就是解決這個問題的,。事物在本能直覺中的根本,，即品根，也就是品牌根,。什么意思呢,？就是同樣的一種需求價值，本能直覺上的判斷是來自某個根本的東西,，其它的都不是最佳的提供者,。比如，在各種肥料中,，人們認(rèn)為 “ 豆餅 ” 是最壯的肥料,，用它種出來的西瓜酥甜。那么,，豆餅就是你很想吃的酥甜西瓜的品根,，酥甜就是豆餅的品根價值。同理,，你的藝術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)也存在著這樣一個品根,，你只要先挖掘出來你獨(dú)有的品根，一切就開始迎刃而解了,。剩下的事,，你只需要真誠地告訴潛在的客戶，就可以了。如果說你要去寫什么 “ 軟文 ” 之類的廣告,，那么,，我以為：你真誠的直接的說出品根價值的文字，就是最好的告知消息了,。藝：要直截了當(dāng)?shù)膶懗鰜恚? 岳新力：是的,。忘掉 “ 軟文 ” 思維吧！你既然專門加我微信來問助,，也看到那篇文字的力量了,，請恕我直言：別說你已經(jīng)借鑒了那標(biāo)題和主題，就算你是直接拿走去套用,，也不會達(dá)到趙校長他們那樣的效果滴,。為什么呢？我剛才看了你們廣告鏈接里的內(nèi)容,，我猜,，那并不是你們的專擅業(yè)務(wù)，給我的感覺就是 “ 大路貨 ” ——你做的宣傳極可能就是在為他人做嫁衣,， “ 燃了自己的柴燒了別人的鍋 ” 。趙校長用了之所以效果好：是因為那是建立在他們的品根上的,，是在彰顯他們學(xué)校的獨(dú)有的品根價值——每一次推出的信息告知,，都是在品根上持續(xù)地彰顯價值。還有一種情況,，同樣的內(nèi)容傳播,，你可能會把客戶推到他們那里去滴。藝：嗯,，我們也有自己明確的價值,。只是，總有些家長都了解很多了就是不給孩子報名,，所以想發(fā)些軟文加把勁啊,。覺著你們那個就很給力哦。岳新力：嗯,，就算你傳遞的價值很明確,，也不是所有讀到的人都會成為你的客戶，就像你不會愛上所有的人一樣,。只要你提供的是直覺中的品根價值,，你天生就有屬于你自己的客戶。你需要做的就是直覺化地顯示品根,，彰顯價值,，來不斷地擴(kuò)大你的客戶群。面對知己客戶,，沒什么好 “ 包裝 ” 的,，否則,，只能證明這個品牌不夠 “ 真誠 ” ，客戶一眼就看出來 “ 做作 ” 了——因為她是你的知己�,�,！對嗎？岳新力：品根觀念提出者,，直覺品牌第一人,，品牌根戰(zhàn)略第一人,，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域，助你的品牌成為本能直覺的選擇,，賣更多產(chǎn)品,，更快速增長利潤,。郵箱： [email protected] ，微信 (QQ):370062668 ,。; 個人分類: 品根|897 次閱讀|0 個評論

岳新力戰(zhàn)略：讓美女開懷大笑,，不捂嘴！: 岳新力 2018-1-29 11:27; 岳新力戰(zhàn)略：讓美女開懷大笑,，不捂嘴,！作者：岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理岳新力在北京的時候感冒了，辦不了其它事,，只好與小管構(gòu)思起一個傳播語來,。走在路上，一扭頭看見一家社區(qū)醫(yī)院,，就想起了多年前去一家社區(qū)醫(yī)院輸液的事,。大廳里有十幾個床位吧，只有零散的空著三四個,，我在中間靠墻的位置上,，斜對面的墻角里是一對情侶，文靜而秀氣的美女陪著男朋友,，不時的捂著嘴說笑,。巡視的護(hù)士是這里的負(fù)責(zé)人，一個胖老太太,，走起路來一晃一晃的,，不論走到哪個床位，都把屁股靠在床尾上,，靠穩(wěn)了,，然后拉呱。我自己一個人，感覺心靜下來的時候,，就拿出手機(jī)來開始看調(diào)研的資料,。只不過，我看的時間過長了點(diǎn),，以至于吊瓶里的液體全輸光了都沒有及時發(fā)現(xiàn),，而且我那鮮紅的血液已經(jīng)進(jìn)入輸液管里，有一揸多長了,。那老太太還在靠門口的地方一直拉著呱,，拉的也忒熱火了。離的也有點(diǎn)遠(yuǎn),，我只好大聲喊： “ 輸完了,！ ” 老太太扭頭看著我，定睛瞅瞅,，然后說： “ 不還多著哩,？ ” 天哪！她眼睛看哪里去了,？——心想,，路過時真不該進(jìn)這家醫(yī)院，我該一直盯著輸液瓶么,？一瞬間,，直覺告訴我：想啥都無濟(jì)于事了。而且我也不想心情不好,。 “ 阿姨，血都已經(jīng)進(jìn)管子里啦——,！ ” 我這句再平常不過的音量,，使得整個大廳全靜下來了，好像每個人都屏住了呼吸,。我欣慰而且確信,，我剛才的語氣和語調(diào)——帶有平時無論如何也說不出來的 “ 磁性 ” 。那胖老太這才站起來,，似乎意識到了這不是一個好的現(xiàn)象,，朝我說： “ 你怎么才說？ ” 我該怎么回答呢,？只能說： “ 我光顧著看手機(jī)啦,。 ” “ 光玩游戲了吧？ ” 老太太竟然這么說,。我更感覺不爽了,。大廳里仍然一片寂靜。她一晃一晃的過來，走著時問,，走到我這里了還問： “ 是不是光玩游戲了,？嗯——？ ” 直覺告訴我,，她大概就是這樣的觀念吧,，生活中很可能就是這樣看人滴： “ 長看手機(jī) ” 就是 “ 玩游戲 ” （的品根記號）。我只好索性也這樣回答了： “ 對,，光顧著玩游戲了,。 ” “ 哄！—— ” 整個大廳像炸開了鍋一樣的笑了,。我不愿再看胖老太,。一轉(zhuǎn)臉，又看見墻角那對情侶中的美女正看著我開懷大笑,，一只手直搖晃她男朋友的胳膊——竟然不再捂嘴了,！付完錢。回去的路上,，我覺得我不但不生氣,，不倒霉，而且還有點(diǎn)傻開心似的：偶然的一點(diǎn)點(diǎn) “ 爽然 ” ,，整個大廳都笑了,，文靜的美女也在開懷大笑——不捂嘴。那么,，這樣一點(diǎn)快樂也能帶給更多的人么,？為什么不呢？誒——,！有了,。我們?yōu)橐患铱诓潘囆g(shù)學(xué)校的 “ 匯報演出會 ” 正在創(chuàng)意溝通傳播語，可以用這個�,。� 讓美女媽媽開懷大笑,，不捂嘴！對,，一家 “ 愛藝術(shù),，愛孩子，培養(yǎng)優(yōu)秀孩子 ” 的學(xué)校,，這不正是對它品根價值的彰顯和表達(dá)嗎,？！岳新力品根戰(zhàn)略認(rèn)為,，不論是廣告語,，還是溝通傳播語,，都是對品根的顯示，對品根價值的彰顯,。確實是,，而且就在生活中，直覺里,。孩子們的匯報演出會上,，第一次使用的時候，有好幾位家長看了都笑了,，有的說： “ 瞧,，這廣告做的，有意思 ” ,。一位美女媽媽用肩膀碰了一下旁邊的那位,，說： “ 哎，這說的是你家兒子哈,？以前見生人都往屁股后面躲,，現(xiàn)在一上臺就逗得大家哄堂大笑。 ” “ 嗯,，確實不捂嘴,！ ” （笑）歡迎與作者交流探討。岳新力：品根觀念提出者,，直覺品牌第一人,，品牌根戰(zhàn)略第一人，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇，賣更多產(chǎn)品,，更快速增長利潤,，成為領(lǐng)航者。郵箱： [email protected] ,，微信 (QQ):370062668 ，站址： www.yuexinli.net ,。; 個人分類: 品根|538 次閱讀|0 個評論

做戰(zhàn)略,，你要找懂得的人: 岳新力 2018-1-24 09:57; 做戰(zhàn)略，你要找懂得的人作者岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理岳新力有一次,，金正集團(tuán)的張董事長這樣說,，我們跟 tongluowan 談過兩次了，一上來,，他們就先報價多少多少萬顧問費(fèi),，而很少談項目的情況,。這一點(diǎn)，讓我們心里很沒底,，他們過來到底行不行,？又說，跟銀座聊起這事就不一樣了,。他們每次說話都很謹(jǐn)慎,，說，我們得了解了解,，雖然是做商業(yè)的,，但畢竟沒直接做過顧問，怕萬一不行,。最后說,，我們覺得，像銀座這樣才是真正負(fù)責(zé)任的態(tài)度,。正在洽談中,，不過我們還是傾向于選銀座，畢竟本地企業(yè),，對這里情況熟悉,，不大會有水土不服的情況。說的多好�,�,！因為說的如此樸素，十多年了,，岳新力還記憶如新,。對于專業(yè)顧問機(jī)構(gòu)，僅從面上去了解,，你很難說他們不專業(yè),。但對于你自己的這個項目，你這個獨(dú)立的品牌來說,，專業(yè)顧問機(jī)構(gòu)如果沒有敬畏心,，恐怕也很難讓你覺得他們真的懂。因為,，每個品牌都有它自己與眾不同的品根 - ——對于每個想弄懂它的人來說,，都是陌生的。還有一件事,，能看出是怎么用懂的人的,。岳新力也記憶猶新。 2006 年的時候,，岳新力離開金正集團(tuán)的項目,。大約在兩三個月后,，張董事長安排負(fù)責(zé)營銷的王總打電話來，說讓過去一趟聊聊項目的情況,，因為業(yè)績上出現(xiàn)了下滑,，隊伍激情不高。去了,。在集團(tuán)大會議室里,，張董事長聽完聊的東西，顯得很感動： “ 講項目和隊伍的管理,，我聽了都很 ……” 第二天臨來的時候,，張董又做了安排。王總從財務(wù)那邊的房間里出來,，走進(jìn)會議室笑嘻嘻說： “ 岳,，中午想吃點(diǎn)啥？ ” 一會,，王總遞過來一個鼓鼓的信封,，說： “ 張總安排的，給你的辛苦費(fèi),，不多,，三千塊錢，一點(diǎn)意思,。專門跑來一趟,。 ” 岳新力當(dāng)時有點(diǎn)兒小意外，但還是沒有收下,，說： “ 有啥事打電話就行,，如果有空，能來一定會來一趟的,，就當(dāng)回來看看啦,。 ” 中午去吃飯，是任總開車接的,。（任總是王總的前任,，高升了——集團(tuán)任命他負(fù)責(zé)商業(yè)運(yùn)營公司去了，還新配一輛豪華座駕,。）飯桌上,，任總說： “ 岳是對的，他和老趙（顧問機(jī)構(gòu)原區(qū)域總）不一樣,，老趙這個年齡了出來是為了掙錢，岳還年青,。 ” 王總說： “ 我覺著收下也沒啥,，也是該得的嘛,，在濟(jì)南比這爭得多了。 ” 飯后回到酒店客房,，王總說： “ 現(xiàn)在先把往來的路費(fèi)給你報銷了,，回去后你再把票寄過來。 ” “ 這個錢,，得要,。 ” 岳新力笑著說。張董事長對懂的人之重視,，還可以從 “ 老趙 ” 身上看到一些,。老趙，是我的前任領(lǐng)導(dǎo),，趙總,。項目一到重要節(jié)點(diǎn)的時候，張董都會安排人聯(lián)系趙總過來,，聽聽綱領(lǐng)性的意見,。當(dāng)然，每次金正也都是給趙總錢滴,。知識報酬嘛,。為什么這樣在乎懂的人呢？有了懂的人（包括你自己）,，才能比較容易地發(fā)掘到好的項目,、好的媒材，以及清晰出品根——這才能給客戶提供有用的價值,。你能提供價值,，與你能給客戶提供價值是不一樣的，這有著根本的差別,。這個差別,，就來源于根本性戰(zhàn)略的實施，而戰(zhàn)略,，只有懂的人才能看的清楚,。歡迎與作者交流探討。岳新力：品根觀念提出者,，直覺品牌第一人,，品牌根戰(zhàn)略第一人，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇，賣更多產(chǎn)品,，更快速增長利潤,，成為領(lǐng)航者,。郵箱： [email protected] ，微信 (QQ):370062668 ,，站址： www.yuexinli.net ,。; 個人分類: 品根|634 次閱讀|0 個評論

做品牌就是做信任: 岳新力 2018-1-22 11:04; 做品牌就是做信任作者岳新力做品牌就是解決信任的問題。成為品牌,，就是進(jìn)入信任俱樂部,，成為信任俱樂部的成員。如何你已經(jīng)是品牌了,，那你就已經(jīng)有了被消費(fèi)者選擇的可能了,，已經(jīng)在被選擇的陣營里。如何你還不是品牌,，你就可能還沒有知名度,，還沒有被消費(fèi)者考慮選擇的信任基礎(chǔ)，或者是,，你有知名度,，但還不被消費(fèi)者認(rèn)可。這就是：你為什么要去做品牌的一個重因素,。但是,，去打知名度，可不就等于做品牌,，其道理誰都不難理解,。只有建立在價值之上的知名度，才能成為品牌,，也就是有了被選擇的認(rèn)可和信任基礎(chǔ),。這也就是，為什么很多廣告和活動營銷被叫好但無效的主要原因,。多是為了知名而去出名,，立足點(diǎn)錯了。要說價值誰的產(chǎn)品沒有價值,？這還用說,？是的，用說,，必須得說滴,！你不說，別人就不知道,，反過來看,，就像你去買別人的東西一樣：同類產(chǎn)品中，有些品牌你為什么根本就不考慮？有些品牌雖然貴,，你卻還非要不可,？后者的品牌代表著清晰的價值嘛！讓你信任,；前者，沒有給你這樣的認(rèn)知或判斷�,�,！所以，要去 “ 說價值 ” 嘛,！說什么價值,？必須去挖掘你所獨(dú)有的，不同于別人的價值,。如果別人的品牌已經(jīng)代表某個價值了,，你去 “ 學(xué)話 ” ，誰信呢,？反過來,，從消費(fèi)者的角度看，你自己信嗎,？那做法不就是 “ 東施效顰 ” 嗎,？你要信才怪呢！對,，必須去挖掘客戶認(rèn)為你有的,，而別人沒有的。當(dāng)然了,，要想做得好,，是需要專業(yè)的。更準(zhǔn)確的做法是,，你去從直覺的角度洞察出來什么東西是你具有獨(dú)特價值的根本,，也就是品根。當(dāng)你找到了品根,，也就找到了價值訴說的根本所在,。而且還是直覺角度的，也就是客戶從本能直覺中就能知道你——有與眾不同的價值,。岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢曾服務(wù)過一個洋房項目,，為帶有下沉式花園的洋房清晰出了： “ 過一種有陽光房的生活。 ” ——這就是直覺的,，不言而喻的,。怎么說價值？找到品根以后，你必須清晰地說出你的品根提供的價值,，也就是品根價值,，這是你不同與別人的獨(dú)特價值啊。你還要從本能直覺的角度,，去洞察出客戶的需求價值的表達(dá),，只有這樣，客戶才會直覺地認(rèn)為你的品牌就是他要的,。否則,，不論你操作的多么精準(zhǔn)，還都不算準(zhǔn),。如,， “ 九龍齋 ” 酸梅湯曾經(jīng)說過的 “ 開胃 ” 就不是它的品根價值。岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢曾為 “ 紅楂寶 ” 產(chǎn)品清晰出來了這樣的價值： “ 野山楂,，酸爽更開胃,。 ” 這是對的，直覺的,。對于 “ 黃金酒 ” 來說,，但可以去試試 “ 補(bǔ)的不同 ” ，甚至 “ 不同補(bǔ)法 ” ,，而不是 “ 送長輩,，還大補(bǔ) ” ，為什么,？品根不清晰時,，你就成了一廂情愿的強(qiáng)塞。品牌之路水到渠成到此,，你所做的所有工作,，比如為了知名度的工作和各種營銷活動，都才有用武之地,，就像是在為 “ 車輛掛檔和加油門 ” 一樣,，開始正常地前行了。包括你努力弄來的 “ 獲獎 ” ,、 “ 認(rèn)證 ” ,、 “ 排名 ” 等等各種信任狀，也才能正向地發(fā)揮助力作用,，否則,，難免會讓人感覺像繡花枕頭一樣，外面好看,，內(nèi)里糠,。歡迎與作者交流探討。岳新力：品根觀念提出者，直覺品牌第一人,，品牌根戰(zhàn)略第一人,，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇,，賣更多產(chǎn)品，更快速增長利潤,，成為領(lǐng)航者,。郵箱： [email protected] ，微信 (QQ):370062668 ,，站址： www.yuexinli.net 。; 個人分類: 品根|521 次閱讀|0 個評論

品牌為什么要學(xué)會講故事?: 商道伐謀 2016-5-8 22:35; http://toutiao.com/i6282318707574178306/; 573 次閱讀|0 個評論

淺談新產(chǎn)品上市營銷策劃的突破口: 商道伐謀 2016-5-8 22:30; 新產(chǎn)品上市對于任何一家公司都是相當(dāng)困難的,，不但要考慮新產(chǎn)品融入整個企業(yè)的產(chǎn)品體系當(dāng)中的速度,，也要考慮新產(chǎn)品的市場增長速度。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 多年來一直在研究各類型企業(yè)新產(chǎn)品上市的營銷策略,，對于新產(chǎn)品上市營銷策劃積累了豐富的經(jīng)驗,。下面筆者就新產(chǎn)品上市營銷策劃的突破口進(jìn)行簡單說明。洞察需求做好定位顯然,，那些在沒有清晰地市場調(diào)研之前就根據(jù)感覺做出來的新產(chǎn)品想要取得營銷成功難度非常大,。每個企業(yè)都要對于自己的能力有一個清晰的認(rèn)識，人貴在有自知之明,，企業(yè)同樣如此,。很多企業(yè)狂傲自大，認(rèn)為自己推出的產(chǎn)品具有足夠的創(chuàng)新性,，能夠與跟進(jìn)者抗衡,，結(jié)果自己辛苦研發(fā)的好產(chǎn)品，卻被那些“不要臉”跟進(jìn)的巨頭們山寨,，繼而自己被擠出市場,。知己還得知彼。消費(fèi)者市場到底怎么樣,？有沒有足夠的消費(fèi)需求存在或者未被滿足,，一旦要去擠占成熟的市場，就要結(jié)合自己的能力,。在知己知彼之后,，企業(yè)就要為新產(chǎn)品做好定位。有人認(rèn)為,，定位就是給產(chǎn)品找準(zhǔn)了位置,，有效地滿足潛在消費(fèi)需求。筆者認(rèn)為正確但不全面。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，產(chǎn)品定位除了說明你期望或者能夠處于的位置之外,，企業(yè)還要學(xué)會利用定位來判斷企業(yè)的能力范圍之內(nèi)是否能夠真正處于那個位置。因此,，做產(chǎn)品定位的時候,，最重要的不是找位置，而是要詳細(xì)研判企業(yè)是否擁有足夠的能力處于那個位置,。我們曾經(jīng)做過一個黑龍江藍(lán)莓飲品品牌,，受到上一家營銷策劃公司的影響，老板一直強(qiáng)調(diào)其飲品的高端定位,，認(rèn)為中國擁有足夠的高端消費(fèi)人群,，市場空間不成問題�,？墒�,，當(dāng)我們要求企業(yè)列示滿足這個高端定位的支撐因素時，老板除了藍(lán)莓果和我們營銷策劃團(tuán)隊再無支撐因素,，顯然,，這樣的高端定位沒有足夠的支撐是無法實現(xiàn)的，這種定位我們稱之為虛空定位,，基本無效,。營銷渠道體系構(gòu)建對于市場營銷來說，渠道為王這樣的表述永遠(yuǎn)不會消失,，原因很簡單,，營銷渠道是實現(xiàn)營銷價值傳遞的路徑，除非進(jìn)入到自給自足的自然經(jīng)濟(jì)時代,，否則,，只要有商品就需要通過營銷渠道來進(jìn)行傳遞，套用一句公益廣告語：“沒有渠道,，就沒有買賣”,。顯然，新產(chǎn)品上市營銷策劃也一定不會忽略掉營銷渠道體系的構(gòu)建,。筆者曾經(jīng)在其他文章里描述過底層配置營銷渠道構(gòu)建理論體系,，這是一個比較好的方法，尤其對于新產(chǎn)品上市的營銷渠道體系構(gòu)建,。提到營銷渠道體系構(gòu)建,，很多企業(yè)都會想到糖酒會的招商和樣板市場打造。先說糖酒會的招商,，對于糖酒會來說,，只適合做營銷渠道招商的修修補(bǔ)補(bǔ)招商,，不適合營銷渠道體系的構(gòu)建式的招商。原因很簡單,，糖酒會招商擁有太多的選擇,，人們在面臨過多的選擇時，往往會不自覺地提高期望值,，而且也可能會做出錯誤的判斷,，這種可以稱為偶然性招商，而以企業(yè)為中心的目的性招商則還要企業(yè)自己踏踏實實地做工作,。再說一下樣板市場打造,，很多企業(yè)在新產(chǎn)品上市時，為了樣板市場打造就花掉了半年或者一年甚至更長的時間,，把所有精力全部集中在樣板市場上,，從時效性來看，并不劃算,。正確的做法應(yīng)該是樣板市場和其他目標(biāo)區(qū)域市場要求同時進(jìn)行,，只是樣板市場投入的精力要多投入的資源要大，這樣可以保證樣板市場的建設(shè)速度快于其他市場,。運(yùn)用底層配置營銷渠道構(gòu)建體系，從細(xì)分市場入手,，再配置終端渠道,，再配置經(jīng)銷商渠道，這是紙面上的沙盤推演式的渠道配置,，在實際操作過程中,，還要按照正常的執(zhí)行計劃進(jìn)行。市場營銷政策與營銷策略的融合對于新產(chǎn)品上市的市場營銷政策制定,，這是最為頗為腦筋的事情,。顯然，沒有制約策略能力比較的營銷策略幾乎很多人都會做,，但一旦要求政策具有強(qiáng)大的博弈能力的話,，也就是將企業(yè)的營銷策略融入到營銷政策當(dāng)中，通過營銷政策的表象來掌控整個營銷系統(tǒng),，那么就是一項具有超高技術(shù)含量的工作了,。我們在為企業(yè)做營銷策劃服務(wù)時，幾乎 100% 地會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷政策存在不同程度地問題,，有接近 40% 的企業(yè)的市場營銷政策沒有融合進(jìn)營銷策略,，導(dǎo)致營銷政策的作用呆板沒有銷售力，幾乎不存在對于市場和渠道的掌控力,。舉例來說,，幾乎每一個公司都會有價格折扣的政策,，就是經(jīng)銷商的銷量達(dá)到了什么樣的額度會有一定比例的價格折扣，這似乎成為企業(yè)的常規(guī)營銷政策之一,。但事實上,，企業(yè)是否考慮到企業(yè)是否有必要通過這樣的激勵政策來激勵經(jīng)銷商，對于經(jīng)銷商的激勵作用到底有多大,？北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，新產(chǎn)品上市的市場營銷政策的制定一定要圍繞著企業(yè)的營銷策略體系來做，任何無法支撐營銷策略體系的政策都不應(yīng)該存在,，任何無法精準(zhǔn)支撐營銷策略體系的政策都需要被修改,。; 527 次閱讀|0 個評論

有關(guān)食品營銷策劃的終端形態(tài)研究: 商道伐謀 2016-5-8 22:29; 快消食品的營銷關(guān)鍵在于終端生動化建設(shè)，為此,，北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)通過對近百家快消食品營銷策劃案例的研究發(fā)現(xiàn),，快消食品的終端形態(tài)具有內(nèi)在規(guī)律可循，創(chuàng)建了快消食品終端形態(tài)建設(shè)的“ 5S 標(biāo)準(zhǔn)體系”,，首次為中國快消食品企業(yè)終端營銷形態(tài)建立了規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),，應(yīng)用于市場營銷實踐取得了良好的營銷效果。快消食品終端形態(tài)的“ 5S 標(biāo)準(zhǔn)體系” 所謂“ 5S 標(biāo)準(zhǔn)體系”,，是指快消食品企業(yè)在終端建設(shè)過程中,，為了追求終端生動化的最佳效果，實現(xiàn)終端形象與消費(fèi)者之間進(jìn)行快速有效對接,，建立起來的系統(tǒng)的終端形態(tài)標(biāo)準(zhǔn)體系,，其包括通俗化形態(tài)陳列標(biāo)準(zhǔn)、互動性溝通陳列標(biāo)準(zhǔn),、分散化攔截陳列標(biāo)準(zhǔn),、體驗式終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、聚焦式促銷組合標(biāo)準(zhǔn)等五個標(biāo)準(zhǔn)體系,。下面,，筆者就五個標(biāo)準(zhǔn)體系進(jìn)行實例闡述。通俗化形態(tài)陳列標(biāo)準(zhǔn) 概念：所謂通俗化形態(tài)陳列標(biāo)準(zhǔn),，是指快消食品終端陳列在具體的陳列形態(tài)上維持一種通俗化的標(biāo)準(zhǔn),，以保證能夠充分引起消費(fèi)者的注意、易于接受,、敢于親近,。在市場營銷實踐當(dāng)中，很多企業(yè)追求標(biāo)新立異,，在終端生動化建設(shè)上更是無所不及,、無所不能，于是就產(chǎn)生了數(shù)不勝數(shù)的完全差異化的終端陳列,，有古典范的,、有歐美范的,、有日韓風(fēng)的等等。當(dāng)然,，這樣的終端陳列除了博得眼球效應(yīng)之外還突顯了產(chǎn)品的檔次,，市場實效卻并不突出。調(diào)研發(fā)現(xiàn),，在中國超市興起的上世紀(jì)末期本世紀(jì)初期,，博得眼球效應(yīng)的終端陳列形態(tài)曾經(jīng)取得了成功，然而,，隨著進(jìn)入超市購物成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋匾顒訒r,，超市對于人們來說司空見慣，普通消費(fèi)者對于標(biāo)新立異式的陳列不再感冒,，并無興趣,，反而會覺得那種陳列華而不實，不愿意購買該產(chǎn)品,。在我們?yōu)楹幽险\實人食品做服務(wù)時,，在進(jìn)入河南丹尼斯超市時，有區(qū)域總監(jiān)提出要做好終端生動化,，于是提出在終端陳列上采取創(chuàng)新式思維,，并提出具體的陳列形態(tài)。當(dāng)時,，營銷策劃團(tuán)隊成員并不贊同,，在二者之間發(fā)生爭執(zhí)時，我們提出選擇兩家客流量相近的同等規(guī)模的丹尼斯超市做一下試驗,，一家采取創(chuàng)新陳列形態(tài),，設(shè)計出來一看,，果然不同凡響,，高雅、美觀,、大氣,，后來，通過超市里的陳列照片,，我們發(fā)現(xiàn),，這一陳列效果非常醒目、高雅,；另一家采取通俗化陳列形態(tài),，采取大堆的形式，并人為制造出些許陳列不齊的狀態(tài),，超市照片顯示,，不高雅,、不美觀且略顯混亂。經(jīng)過兩個月的實驗,，發(fā)現(xiàn)后者并不起眼的陳列卻創(chuàng)造了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者的銷售業(yè)績,。互動式溝通陳列標(biāo)準(zhǔn) 概念：互動式溝通陳列標(biāo)準(zhǔn)就是通過終端陳列能夠與消費(fèi)者之間建立起有效的溝通和互動。研究發(fā)現(xiàn),，消費(fèi)者在選擇購買產(chǎn)品時,，常常會產(chǎn)生諸多疑問，比如：這款產(chǎn)品為什么是高端產(chǎn)品,？這款產(chǎn)品為什么價格如此高,？這個品牌是什么？是哪企業(yè)生產(chǎn)的,？等等,，如果這些問題不能夠在賣場里得到答案，恐怕消費(fèi)者購買的幾率就會大大降低,，所謂互動溝通式陳列,，就是要保證能夠回答消費(fèi)者心中產(chǎn)生的疑問，并使之感到滿意,。加多寶（原王老吉）涼茶上市之初進(jìn)入北京超市,，有北京業(yè)務(wù)員通過關(guān)系找到筆者，問為什么終端銷售不甚暢通,？我走訪的北京物美的幾家超市,，發(fā)現(xiàn)王老吉涼茶的陳列有問題，就告訴他,，他的陳列缺乏互動溝通性,。如何實現(xiàn)互動溝通呢？我讓他從兩個方面考慮,，一個是考慮與周邊產(chǎn)品的互動溝通,，一個是與消費(fèi)者之間的互動溝通。前者,，要求他把王老吉涼茶產(chǎn)品盡量脫離罐裝可樂的區(qū)域,，防止消費(fèi)者把涼茶和可樂進(jìn)行對比，另外,，盡量讓涼茶靠近功能罐裝飲品如紅牛,。后者，盡量做到細(xì)節(jié)完美,，把王老吉三個字顯露在外,，而不要隨意陳列，在各個超市把其廣告語“怕上火,，就喝王老吉”呈現(xiàn)出來,。于是,，這名愛鉆研的業(yè)務(wù)員制定了詳細(xì)的終端陳列計劃和標(biāo)準(zhǔn)，迅速扭轉(zhuǎn)終端銷售不暢的局面,，王老吉涼茶在北京市場迅速走紅,。分散化攔截陳列標(biāo)準(zhǔn) 概念：所謂分散化攔截陳列標(biāo)準(zhǔn)，就是盡量利用超市的布局和通道走勢進(jìn)行攔截式分散化陳列,，采取進(jìn)店攔截,、過道攔截、跨品類攔截,、收銀攔截等手段,，使終端陳列呈現(xiàn)面更加廣泛，增加與消費(fèi)者的接觸點(diǎn)和接觸面,，提高銷售量,。很多企業(yè)只關(guān)注超市的堆頭、專柜,、臺面等陳列位置,，卻忽略了分散于超市的各個角落、過道等位置的陳列位置,。 2007 年,，統(tǒng)一某大區(qū)總監(jiān)找到筆者，希望能夠幫助其看一下北京各大超市統(tǒng)一冰紅茶,、冰綠茶的終端陳列情況,。我們大概走了十家比較大型的終端超市，我為其提出了分散化攔截陳列的概念,，希望統(tǒng)一能夠利用企業(yè)的強(qiáng)勢地位與超市談判,，獲取相應(yīng)的陳列位置。具體分散化攔截陳列包括進(jìn)店攔截陳列,、過道攔截陳列,、跨品類攔截陳列、收銀攔截陳列等四個方面,，從這之后,，統(tǒng)一北京區(qū)域下大力度加強(qiáng)與終端商超的談判,，以爭取這些終端攔截陳列位置,，大約在 2008 年年中，北京各大超市都完成了冰紅茶冰綠茶的終端攔截陳列,，很多 KA 超市里竟然能夠在不同品類的陳列區(qū)域看到統(tǒng)一冰紅茶冰綠茶,。此舉，雖然增加了統(tǒng)一的終端成本費(fèi)用,，但實踐表明,，增加的銷售量帶來的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這一額外成本支出,，后來，統(tǒng)一將這一成功模式復(fù)制到全國區(qū)域市場,，這為統(tǒng)一冰紅茶冰綠茶成為該品類中的老大奠定了堅實的基礎(chǔ),，順利地甩開了娃哈哈等強(qiáng)勢追兵。如今,，這一分散式攔截終端陳列已經(jīng)被各個企業(yè)學(xué)會并利用,，現(xiàn)在，一進(jìn)入超市,，迎面可能看見的是衛(wèi)生紙的堆頭,，當(dāng)然，也有可能是洗衣粉的零頭,，等等,。體驗式終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 概念：所謂體驗式終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，是指通過消費(fèi)者的購物能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生良好的消費(fèi)體驗感,。為此,，企業(yè)必須從終端建設(shè)上增強(qiáng)消費(fèi)者的各種體驗，包括價值體驗,、品質(zhì)體驗,、品牌體驗等。什么樣的體驗是好體驗,？很多企業(yè)家和營銷人向筆者提出過這樣的問題,。首先，任何產(chǎn)品的品質(zhì)體驗和使用體驗是排在第一位的,；其次,，在同等上述體驗之后，能夠讓消費(fèi)者覺得花了最少的錢,，那顯然消費(fèi)者覺得這個產(chǎn)品的價值體驗高,；再次如果花費(fèi)同樣的價錢享受同品質(zhì)的產(chǎn)品，顯然知名品牌會給人帶來更多的其他價值,。正因為如此,，體驗式終端建設(shè)就是圍繞著品質(zhì)、價值和品牌三大體驗來實現(xiàn)體驗式終端建設(shè)的,。過去,，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，企業(yè)比較鐘情于包裝小型化,，這不但方便消費(fèi)者購買和消費(fèi)使用而且也可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤,。然而，偏偏很多企業(yè)為了使消費(fèi)者感覺到物有所值，就采取聯(lián)合包裝和大包裝,，比如方便面的五聯(lián)包,、旺旺的大禮包和蛋黃派的大包裝等，這些大包裝通過體驗式終端建設(shè),，大大地提高了消費(fèi)者對于產(chǎn)品價值的認(rèn)知,，增加了消費(fèi)者價值體驗感。聚焦式促銷組合標(biāo)準(zhǔn) 概念：所謂聚焦式促銷組合標(biāo)準(zhǔn)是指通過全部可利用終端資源的組合的運(yùn)用達(dá)到聚焦式的終端傳播,。本來,，多種資源的組合利用和聚焦式的傳播呈現(xiàn)是相互矛盾的問題，但是在市場營銷過程當(dāng)中,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，多種資源的整合利用是市場營銷過程中非常常見的做法，但整合的最終目的一定是形成聚焦點(diǎn),，來實現(xiàn)聚焦式的與消費(fèi)者進(jìn)行互動,。我們這里所談到的促銷是泛指的銷售促進(jìn)，而非傳統(tǒng)的超市促銷,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，商超里面擁有大量的可利用的銷售促進(jìn)資源，目前,，也有很多企業(yè)和品牌在大量運(yùn)用這些資源,，但普遍存在不聚焦的特點(diǎn)，致使銷售促進(jìn)效果非常不明顯,。包括寶潔,、聯(lián)合利華、康師傅等大牌企業(yè)這種現(xiàn)象更為明顯,。有關(guān)這方面的話題,，筆者將另外成文闡述。; 592 次閱讀|0 個評論

食品營銷策劃機(jī)構(gòu)談糖酒會參會企業(yè)的談判技巧: 商道伐謀 2016-5-8 22:27; 2013 年武漢秋季糖酒會越來越近了,，各路企業(yè)都在做著參加糖酒會的準(zhǔn)備工作,，期望能夠取得較好的招商效果。做為成立以來每次都要參會的食品營銷策劃機(jī)構(gòu),，北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 對于本屆糖酒會進(jìn)行了深入的研究,，在此基礎(chǔ)上，我們總結(jié)出本次秋糖參會企業(yè)的談判技巧,，以期能夠幫助到準(zhǔn)備參會的企業(yè)和營銷團(tuán)隊,。技巧一：談判內(nèi)容的書面呈現(xiàn)。企業(yè)既然做足了準(zhǔn)備工作,，就不要吝惜把企業(yè)的各項政策,、制度、規(guī)范,、合同等文本打印出來,，以便經(jīng)銷商能夠在談判的過程中閱讀。這種書面呈現(xiàn)的方式能夠體現(xiàn)企業(yè)的開放性,，也能夠使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)對于市場的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一政策統(tǒng)一支持,。事實上并非如此，企業(yè)在書面材料里要對于不同區(qū)域,、不同能力,、不同級別的經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)的劃分，制定出不同的經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷政策,。很多企業(yè)常常會犯下這樣的錯誤,，沒有準(zhǔn)備書面材料，或者草率地準(zhǔn)備書面材料,，給經(jīng)銷商的感覺是企業(yè)不正規(guī),、準(zhǔn)備不充分，同時也會使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷政策不透明,、不公開,。更有銷售人員在與經(jīng)銷商談判過程中說出“這是我給您的特殊政策”這樣的話，不但不能打動經(jīng)銷商,，反而容易使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)政策的不穩(wěn)定性,。因此，企業(yè)一定要準(zhǔn)備好書面呈現(xiàn)的材料,，在可能的情況下,，給予經(jīng)銷商充分的時間閱讀營銷文件材料，對于互相之間建立起互信機(jī)制非常有益,。技巧二：快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求,。糖酒會上人員眾多，各類經(jīng)銷商混雜,，非常不利于于商務(wù)談判,，如果企業(yè)的銷售談判人員能夠快速地識別出經(jīng)銷商的需求，那么,，就會減少無謂的時間浪費(fèi),。每屆糖酒會，我們都會看到企業(yè)的銷售人員滔滔不絕地跟經(jīng)銷商介紹企業(yè),、介紹政策,、介紹產(chǎn)品，當(dāng)經(jīng)銷商聽了一會兒之后,，經(jīng)銷商常常說一句話,，就讓企業(yè)的銷售人員泄氣了。比如，河南某食品企業(yè)的銷售人員跟一個經(jīng)銷商談了大約一刻鐘的產(chǎn)品和政策,，經(jīng)銷商也聽得津津有味,，隨后，經(jīng)銷商問：“你們鄭州有經(jīng)銷商嗎,？”銷售人員立刻沒有激情,，為什么？原來鄭州市場是這家企業(yè)重點(diǎn)經(jīng)營的樣板市場,，不存在招商的事情,。看看,，不但浪費(fèi)了自己的時間,，也浪費(fèi)了經(jīng)銷商的時間。當(dāng)然,，顯然這位經(jīng)銷商根本不怎么了解市場,，否則，鋪滿大街小巷的該公司產(chǎn)品怎么會見不到呢,？實踐當(dāng)中,，快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商需求的辦法很多，比如直接提問其經(jīng)營品類,、經(jīng)營品牌,、經(jīng)營規(guī)模、主要渠道等,。其實,，聰明的銷售人員會寒暄之后直入主題，快速了解經(jīng)銷商來自哪個區(qū)域,、經(jīng)營品類,、主要渠道、經(jīng)營品牌,、經(jīng)營規(guī)模等,，同時還要了解本次參加糖酒會的主要目標(biāo)是什么。近年來,，隨著糖酒會參會次數(shù)的增多,，一些企業(yè)總結(jié)出很多經(jīng)驗，包括全國各個區(qū)域的經(jīng)銷商參加糖酒會的特點(diǎn),，包括各種品類經(jīng)銷商的參會目標(biāo),，包括春秋兩季糖酒會參會經(jīng)銷商的不同，包括南北方經(jīng)銷商參加糖酒會的目標(biāo)的不同,，等等,。企業(yè)只要快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求,，才能夠針對企業(yè)的招商目標(biāo)在茫茫的經(jīng)銷商海洋里發(fā)現(xiàn)跟自己對位的經(jīng)銷商，重點(diǎn)談,，詳細(xì)談,，把市場談透了，也只有這樣的經(jīng)銷商才會完成公司的區(qū)域營銷目標(biāo),。技巧三：調(diào)查式招商談判非常重要,。很多銷售人員在糖酒會上談判時,，更愿意高高在上地表露出企業(yè)的經(jīng)銷政策,、支持政策等，直到把自己的企業(yè)描述成為對經(jīng)銷商的“慈善”才為止,，顯然,，這種談判方式并不能取悅于經(jīng)銷商，因為經(jīng)銷商對于合作賺錢的模式非常清楚,，他們并不看中所謂的政策,，更看重在你的政策之下，自己的區(qū)域市場能否順利啟動并打開銷路,。因為政策家家有,，可能夠打開市場和銷路的產(chǎn)品卻不常有。實踐當(dāng)中,，我們要求糖酒會招商談判人員采取調(diào)查式談判策略,，盡量聽取經(jīng)銷商關(guān)于區(qū)域市場的介紹，從而快速判斷本企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠在該區(qū)域市場上形成營銷優(yōu)勢,，如何才能形成區(qū)域營銷優(yōu)勢,？顯然，政策是死的,，但運(yùn)營思路和運(yùn)營策略是活的,，因此，談的重點(diǎn)是增強(qiáng)經(jīng)銷商對于經(jīng)銷代理該產(chǎn)品的信心,，當(dāng)然,，這種信心的來源是企業(yè)的運(yùn)營策略，而區(qū)域運(yùn)營策略的來源是談判人員從經(jīng)銷商那里迅速搜集信息之后的初步判斷,。如果談判人員能夠把針對區(qū)域市場的整體戰(zhàn)略規(guī)劃都能夠跟經(jīng)銷商描述出來,，那么，我想經(jīng)銷商被打動的機(jī)率就幾乎接近 100% 了,。技巧四：給經(jīng)銷商留作業(yè)式的談判,。不計其數(shù)的企業(yè)，每天從這個賓館走到那個賓館,、從這個樓層爬到那個樓層,，接觸無數(shù)的企業(yè)和營銷談判人員,，晚上回到賓館，再與同行者喝喝酒,，這一天的成果基本上忘記得差不多了,，想要回憶起來，只能通過企業(yè)發(fā)的宣傳冊和宣傳畫,，即使對著宣傳冊也不一定記得在哪家談了什么,。那么，企業(yè)如何讓經(jīng)銷商記住自己不忘呢,？我們都知道,，小孩子什么都可以不在意，唯獨(dú)作業(yè)不能忘記,。同樣如此,，我們在展位上與經(jīng)銷商談判時，一定要記著給經(jīng)銷商留作業(yè),。當(dāng)然,，并不是每一個光臨展位的經(jīng)銷商都這樣做，只針對意向性比較強(qiáng)的經(jīng)銷商這樣做,，而留的作業(yè)也非傳統(tǒng)作業(yè),，而是要求經(jīng)銷商回去整理一下期望目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu),、政策支持幅度等內(nèi)容,。這樣，對于這些意向性經(jīng)銷商,，我們就可以約定好什么時候再談“作業(yè)”的事情,，顯然，這樣的一個清晰的約定好的再溝通的事情經(jīng)銷商一定會牢牢記住,，甚至還會邀請經(jīng)銷商朋友好好地商量一番,。這與把產(chǎn)品忘在腦后相比，豈不是進(jìn)了無數(shù)步啊,。技巧五：誠信是糖酒會談判的最大技巧,。每年都會有經(jīng)銷商被忽悠，經(jīng)銷商的防忽悠意識越來越強(qiáng),，對于那些胡亂許諾的企業(yè),，肯相信的經(jīng)銷商已經(jīng)寥寥無幾。因此,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，在糖酒會上與經(jīng)銷商談判時，企業(yè)一定要踏踏實實地落實即定經(jīng)銷政策,，不能再忽悠經(jīng)銷商打款進(jìn)貨,，然后政策落實不了了之,，不但不利于市場拓展，更使企業(yè)的信譽(yù)降低,。為此,，談判人員一定要闡明企業(yè)在拓展不同區(qū)域時的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定切實可行的區(qū)域銷售計劃,，與經(jīng)銷商探討區(qū)域市場營銷計劃的落實策略和方案,。在此基礎(chǔ)上，明確廠商雙方的權(quán)利義務(wù)和工作職責(zé),，為區(qū)域市場拓展編制一套切實可行的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò),。經(jīng)銷商的信心上來了，企業(yè)的投入到位了,，雙方資源共同發(fā)力,，區(qū)域市場想不成功都難,。; 507 次閱讀|0 個評論

奶粉的藥店銷售渠道: 商道伐謀 2016-5-8 22:26; 國內(nèi)奶粉出問題,，國外奶粉也出問題，怎么辦,？難道中國的嬰兒要退回到喝米湯的年代,？顯然不可能，奶粉還是要喝,，關(guān)鍵是怎么樣治理奶粉市場,，保證奶粉的安全。最近有專家指出,，西方國家對于奶粉的管理相當(dāng)嚴(yán)格,，甚至有國家按照藥品管理模式來進(jìn)行奶粉管理，銷售渠道也是藥店,。因此,，有乳品營銷策劃專家指出，中國可以嘗試在藥店渠道銷售奶粉,。近日,，中國國際貿(mào)易協(xié)會表示，國內(nèi)外的多個品牌的奶粉有望在今年進(jìn)入藥店銷售,。 2013 年 10 月份率先在北京和江蘇試點(diǎn) 20 家藥店,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出，奶粉進(jìn)入藥店渠道雖然可以在倉儲物流配送等環(huán)節(jié)按照藥品的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行,，減少了奶粉在流通環(huán)節(jié)的污染和安全問題,，但卻并非解決奶粉質(zhì)量和安全問題的關(guān)鍵，況且,，奶粉進(jìn)入藥店會否成為個別品牌借機(jī)漲價牟利的手段,，需要監(jiān)管工作做到位,。從奶粉的品質(zhì)和安全問題來解析，絕大部分的問題出現(xiàn)在奶源,、生產(chǎn)加工等環(huán)節(jié),，很少問題是出現(xiàn)在商品流通環(huán)節(jié)，因此,，從這一點(diǎn)上來看,，藥店的奶粉銷售并不能解決奶粉質(zhì)量和安全問題。傳統(tǒng)的奶粉銷售渠道基本上包括商超,、母嬰專賣店和電子商務(wù)三個渠道,，與藥店相比較，這三類渠道的大眾消費(fèi)的商業(yè)特征,，使其對于銷售毛利率的追求并不強(qiáng)烈,，而藥店系統(tǒng)尤其是那些國有醫(yī)藥系統(tǒng)對于毛利率的要求相當(dāng)苛刻，如果僅僅從傳統(tǒng)的渠道思維來看,，藥店銷售奶粉需要做出很多機(jī)制上的改變,。當(dāng)然，如果有外力介入推動這事兒,，藥店的銷售渠道或為可行,。當(dāng)然，也有人會說,，奶粉入藥店可能會引發(fā)藥店的激烈競爭,，為藥店帶來商機(jī)。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，出現(xiàn)這種可能的幾率不太高,，根據(jù)與藥企和保健品企業(yè)的營銷策劃合作經(jīng)驗，經(jīng)常會與醫(yī)藥公司和藥業(yè)連鎖企業(yè)打交道,，醫(yī)藥終端并非想像中的奶粉最為合適的渠道,。但是，如果奶粉進(jìn)入藥店銷售,，國家相關(guān)職能部門或者監(jiān)管部門介入進(jìn)來,，制定一系列的門檻，從質(zhì)量上,、安全上,、品牌上進(jìn)行限制，制定標(biāo)準(zhǔn),，也有可能在消費(fèi)者當(dāng)中建立起“藥店銷售的奶粉即為安全高品質(zhì)奶粉”的形象,，但顯然，具體操作起來需要過程和時間,，想在短期內(nèi)建立起這樣的印象并非易事,。在全民關(guān)注并引發(fā)國家層面的關(guān)注的情況下,，奶粉的質(zhì)量和安全問題極有可能在短期內(nèi)得以解決。; 494 次閱讀|0 個評論

商道伐謀談快消食品營銷渠道架構(gòu)設(shè)計理論: 商道伐謀 2016-5-8 22:24; 對于快消食品企業(yè)來說,，糖酒會成為很多中小企業(yè)揀拾經(jīng)銷商的重要途徑,，然而，現(xiàn)實是殘酷無情的,，通過這種途徑揀拾而來的經(jīng)銷商往往需要企業(yè)付出巨大的人財物資源進(jìn)行渠道整合,，才極少部分地滿足渠道運(yùn)營體系的要求。簡而言之,，純粹地招商策略無法根本性地滿足營銷渠道體系架構(gòu),，以致于很多企業(yè)的招商演變?yōu)椤罢袀薄? 在中國的市場營銷步入營銷革命 3.0 時代之后，一切以需求為中心的營銷渠道體系架構(gòu)過程中,，誕生于計劃經(jīng)濟(jì)時代,、發(fā)展于社會主義市場經(jīng)濟(jì)的初級階段的糖酒會顯然已經(jīng)成為過去，它在市場營銷渠道體系的構(gòu)建過程中發(fā)揮的作用越來越小,，快消食品企業(yè)必須努力尋找新的理論支撐和實踐探索,，以架構(gòu)起適合營銷革命 3.0 時代的營銷渠道構(gòu)建的需求。 “底層配置理論”營銷渠道架構(gòu)設(shè)計理論所謂營銷渠道的底層配置是指快消食品企業(yè)在服務(wù)于選定的細(xì)分消費(fèi)人群時,，通過科學(xué)的消費(fèi)需求分析,，為滿足消費(fèi)需求而構(gòu)建配置起來的價值傳遞體系,。營銷渠道底層配置理論是誕生于營銷革命 3.0 時代的大背景下,，其主要特征是從細(xì)分消費(fèi)人群的需求出發(fā)，為滿足需求而配置渠道資源,，從而完成渠道構(gòu)建,。其主要特征是以消費(fèi)需求為導(dǎo)向的底層配置，這就保證了渠道架構(gòu)的合理性和有效運(yùn)營,，最大化地實現(xiàn)消費(fèi)價值,、滿足消費(fèi)需求。營銷渠道底層配置理論增強(qiáng)了企業(yè)市場營銷運(yùn)營的主動性,，改變了過去招商式渠道構(gòu)建所帶來的拼圖式渠道構(gòu)建模式,，實現(xiàn)了渠道資源的優(yōu)選，極大地降低渠道成本,。 “底層配置理論”營銷實踐案例解析案例一：康師傅營銷渠道調(diào)整案例分析做為大型的快消食品企業(yè),，康師傅經(jīng)歷了中國企業(yè)的黃金快速成長期，在方便面,、飲料等快消食品領(lǐng)域打下了堅實的市場基礎(chǔ)和品牌基礎(chǔ),。然而，隨著市場競爭的加劇,，方便面,、飲料市場競爭異常激烈,，企業(yè)利潤空間被極大地壓縮，然而,，盡管在毛利率已經(jīng)被極大壓縮的情況下,，企業(yè)仍然不可能放棄市場投入，在原材料成本漲價,、內(nèi)部管理成本無壓縮空間的情況下,，營銷成本還有被激烈的市場競爭抬高，否則就可能失去競爭優(yōu)勢和市場占有率,。有營銷人士撰文稱,，類似于康師傅這樣的企業(yè)，已經(jīng)騎虎難下,，如果想保障足夠的毛利空間,，就只有一條路，就是從內(nèi)部管理入手,，降低企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營成本,。對此，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，從傳統(tǒng)思維上來考量康師傅,，顯然，上述說法是正確的,，但如果運(yùn)用營銷渠道底層配置理論來思考這一問題,，事實上未必如此，康師傅完全可以通過底層配置理論進(jìn)行營銷渠道架構(gòu)調(diào)整,，利用其營銷資源優(yōu)勢,，做深做強(qiáng)深度分銷。于是,，為了能夠?qū)崿F(xiàn)康師傅營銷體系的營銷渠道架構(gòu)設(shè)計的合理化,，降低渠道運(yùn)營成本，運(yùn)用底層配置理論進(jìn)行渠道架構(gòu)梳理,，使康師傅渠道運(yùn)營以深度分銷所形成的細(xì)分市場為基礎(chǔ),，創(chuàng)建起更加高效的低成本的以價值實現(xiàn)為基礎(chǔ)的營銷渠道架構(gòu)體系。盡管統(tǒng)一方便面推出了老壇酸菜面的龍頭產(chǎn)品,，但在市場競爭中,，康師傅的方便面老大地位仍然進(jìn)一步鞏固，而在企業(yè)贏利能力方面,，康師傅更是全面優(yōu)于統(tǒng)一,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，統(tǒng)一的問題出在兩個方面，一是企業(yè)的深度分銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及康師傅,，二是統(tǒng)一的營銷渠道架構(gòu)尚未達(dá)到康師傅的合理程度,，最終導(dǎo)致在市場競爭白熱化的時候，康師傅能夠有效地保證毛利空間,，而統(tǒng)一卻無法通過降低渠道運(yùn)營成本來保證毛利空間,。案例二：海南蕎潤面業(yè)的新品上市渠道系統(tǒng)構(gòu)建在做新品上市市場研究過程中，我們發(fā)現(xiàn),，高級兒童營養(yǎng)面市場雖然競爭激烈,，但真正從品質(zhì)上達(dá)到兒童營養(yǎng)面的要求的產(chǎn)品幾乎為零，絕大部分掛面企業(yè)或者奶粉企業(yè)推出的兒童營養(yǎng)面基本上走概念化路線,，從產(chǎn)品營養(yǎng)元素等品質(zhì)要素衡量來看,，并未真正實現(xiàn)營養(yǎng)。正是在這樣的情況下,，海南蕎潤面業(yè)把目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在 2-10 歲的兒童,。在渠道系統(tǒng)構(gòu)建上，北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 未介入之前,，公司采取的是參加糖酒會,、舉辦招商會、參加會展等活動,，雖然也能夠零星地吸引經(jīng)銷商的注意,，但卻并未成功簽約多少經(jīng)銷商，即使有的經(jīng)銷商簽約打款進(jìn)貨,，但接下來又面臨著貨物的流轉(zhuǎn)不暢的問題,。在企業(yè)的營銷團(tuán)隊有限的情況下，協(xié)助輔助經(jīng)銷商解決問題的能力不足的情況下,，招商完全等同于“招傷”,。整個企業(yè)都彌漫著不信任的氣氛，銷售團(tuán)隊覺得產(chǎn)品不行,，技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)部門認(rèn)為銷售團(tuán)隊工作不力。這是很多企業(yè)都會面臨的問題,，市場有,，但企業(yè)就是卡在渠道這一塊做不好市場，產(chǎn)生不了銷量,，接下來想要企業(yè)再投入費(fèi)用做市場,，對于中小企業(yè)來說，可謂是難上加難,。如何解決,？還是要應(yīng)用營銷渠道底層配置理論。為此，我們與整個公司營銷團(tuán)隊做了大量的市場調(diào)研工作,。既然我們的目標(biāo)市場已經(jīng)鎖定,，我們就要找到與之匹配的零售終端，鑒于企業(yè)的能力,，直接供貨之外的零售終端就要由經(jīng)銷商來供貨,，那么，我們隨之就要找出與這些零售終端相匹配的經(jīng)銷商,。經(jīng)過這樣的詳細(xì)調(diào)研,，我們根據(jù)渠道利潤分解，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在預(yù)定的目標(biāo)利潤情況下,，產(chǎn)品的價格體系設(shè)定過高,，我們又重新全面調(diào)整價格策略、營銷政策,、渠道策略,、營銷推廣策略等，制定了詳細(xì)的新產(chǎn)品上市營銷策劃方案,，并制定了具體到天的營銷團(tuán)隊執(zhí)行計劃,。因為有了分配下去的終端布局要求和經(jīng)銷商布局要求，并為第一個銷售員配置了詳細(xì)的經(jīng)銷商和終端商的清單（通過大量的市場調(diào)查得到的名錄）,，之前又針對特定的經(jīng)銷商客戶和終端客戶進(jìn)行了談判策略研討,，于是，可謂是一擊而中,，雖然仍然存在著 60% 的談判失敗的情況,，但仍然成功攻克了 40% 的地域性目標(biāo)市場，可謂初戰(zhàn)告捷,。這個案例里面有一個重要的工具依托,，也就是零售終端和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)庫，這利益于目前互聯(lián)網(wǎng)能夠提供大量的真實有效的數(shù)據(jù)支撐,，當(dāng)然,，也有北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)十幾年來積累起來的經(jīng)銷商資源，使我們能夠建立起目標(biāo)經(jīng)銷商和目標(biāo)零售終端的清單,。結(jié)束語顯然,，這種底層配置渠道架構(gòu)理論發(fā)揮了重要的作用，消費(fèi)者在什么樣的終端購物,，什么樣的經(jīng)銷商為這樣的終端配貨,，我們就找什么樣的經(jīng)銷商，再簡單不過的事實,，于是就成就了企業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò),。很多企業(yè)在追求營銷策略談判技巧政策扶持等的創(chuàng)新出奇,，卻忽略了思維的變化遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于技巧策略的變化。營銷策劃專家任立軍指出,，市場營銷過程中,，追求營銷策略營銷技巧的創(chuàng)新無可厚非，然而,，通過深入的市場研究和營銷實踐中總結(jié)出來的營銷思維模式的變化,，看似平淡無奇，發(fā)揮的營銷效用卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者,。; 527 次閱讀|0 個評論

寧可一二線市場甩賣也不三四線挖潛: 商道伐謀 2016-5-8 22:22; 2013 年上半年,，李寧等運(yùn)動品牌做了近乎瘋狂地網(wǎng)絡(luò)甩賣，有些一二線城市的專賣店也進(jìn)行了大甩賣,，清倉已經(jīng)成為這些曾經(jīng)輝煌一時的運(yùn)動品牌的當(dāng)務(wù)之急,，包括安踏、 361 度,、匹克等運(yùn)動品牌都加入了清倉的行列,。當(dāng)然，不僅僅運(yùn)動品牌如此,，很多家電,、智能手機(jī)、家紡,、服裝等類產(chǎn)品也都加入清倉甩賣的行列,。面對這樣的大促銷活動，一二線城市的消費(fèi)者已經(jīng)無動于衷,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu) 品牌策劃專家任立軍指出,，為何大家寧可在一二線市場甩賣也不愿意去三四線市場挖潛呢？筆者曾經(jīng)為此花費(fèi)了將近一個月的周末時間來對此進(jìn)行調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)北京休閑運(yùn)動品牌專賣店的光顧者并非只是本地消費(fèi)者,，而那些來自于三四線市場甚至農(nóng)村市場的消費(fèi)者更愿意在京光顧這樣的商店，問其原因,，一是當(dāng)?shù)厥袌鲑徺I不方便,，專賣店比較少；二是當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品品種不甚齊全,；三是當(dāng)?shù)氐膬r格不規(guī)范,。一個來京旅游者購買帶回家的禮物竟然是這些司空見慣的常規(guī)商品，給人的啟示是,，中國的市場消費(fèi)空間還相當(dāng)巨大。品牌策劃專家任立軍認(rèn)為,，這里面有三個方面的原因：一是中國的知名品牌的運(yùn)作基礎(chǔ)基本上是一二線城市,，對于消費(fèi)者的研究也停留在一二線城市的消費(fèi)群的研究,；二是知名品牌的渠道架構(gòu)不合理，尤其是運(yùn)動休閑,、家紡,、服裝、家電,、智能手機(jī)等行業(yè),，深度分銷能力非常弱；三是想當(dāng)然地認(rèn)為三四線及農(nóng)村市場的消費(fèi)能力弱,。其實,，這樣的看法都是錯誤的或者不正確的。以消費(fèi)能力來講,，部分三四線及農(nóng)村市場的消費(fèi)能力并不弱,，有些市場的消費(fèi)能力甚至超過一二線市場，那么為什么這些一二線市場的品牌不進(jìn)入三四線呢,？主要還是缺乏重視,，并不是說這些品牌沒有進(jìn)入，是因為有些品牌進(jìn)入了卻沒有成功,，為什么沒有成功,？人家需要的是跟一二線市場一樣的產(chǎn)品，你卻把那些落后淘汰的產(chǎn)品推向三四線及農(nóng)村市場,，怎么會成功,？這就是剛才說的缺乏重視，嚴(yán)重一點(diǎn)就是缺乏對于這些區(qū)域消費(fèi)者的尊重,。一二線市場的消費(fèi)升級往往是被迫的,，在面對各種各樣的漲價面前，這部分消費(fèi)人群開始也會感覺到困難,，不愿意接受,，但最后仍然會選擇接受，消費(fèi)升級完成,。三四線及農(nóng)村市場是走在一二線市場之后的,，很多人也有能力購買蘋果、三星手機(jī),，很多人也有能力購買水星家紡,，很多人也有能力購買耐克、李寧,、安踏的球鞋,，等等，但卻因為信息不對稱,、購買便利性差,、服務(wù)跟不上而不得不退而求其次,。我們在對農(nóng)村市場的手機(jī)用戶進(jìn)行調(diào)查時，發(fā)現(xiàn)很多年輕人使用的都是智能手機(jī),，要么此蘋果非彼蘋果,、此三星非彼三星，要么就是一些山寨智能機(jī),，價格竟然也在 1000 到 2000 元不等,，試想，如果聯(lián)想,、小米,、酷派把市場下沉,，把市場做得精做得細(xì)，怎么會有假冒和山寨的市場呢？當(dāng)李寧在凡客上售賣 50 元一雙的運(yùn)動鞋時,，我們卻發(fā)現(xiàn)很多三四線及農(nóng)村市場上卻大量銷售 50 到 100 元不等的假冒耐克,、阿迪達(dá)斯,、李寧,、安踏等名牌運(yùn)動鞋�,？傄詾槿木€及農(nóng)村市場的消費(fèi)能力弱,，當(dāng)我們調(diào)查一下發(fā)現(xiàn)，一二線城市與三四線城市的收入水平的確不在一個水平線上,，但當(dāng)我們把他們的基本生活保障消費(fèi)成本從收入中扣除之后進(jìn)行比較,，相差無幾。很多混跡于一二線城市的外來人口竟然不如生活在三四線城市及農(nóng)村務(wù)農(nóng)的農(nóng)民的純收入,，前者很容易成為月光族,，后者每月都有積蓄。說了這么多,，其實就一點(diǎn),，營銷者切不可忽視三四線及農(nóng)村市場，這里是大金礦,，只是商家想當(dāng)然地認(rèn)為不值得開發(fā),，以至于埋沒了這里的消費(fèi)能力。但它依然在蓄勢,，終究有一天會爆發(fā),。品牌策劃專家任立軍認(rèn)為，中國政府一直在研究中國的城鎮(zhèn)化進(jìn)程,，這個進(jìn)程一個重要的因素就是要引爆農(nóng)村市場的消費(fèi),，有了消費(fèi)城鎮(zhèn)化自然天成，為此政府要提供給農(nóng)民像城市居民一樣的相關(guān)保障措施,。; 684 次閱讀|0 個評論

中國重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域咨詢調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)展規(guī)模信息: 熱度 2 時代的力量 2016-1-2 15:37; 我國企業(yè)咨詢業(yè)是 1981 年開始起步的,，歷經(jīng) 34 年的發(fā)展,，雖有了很大進(jìn)步,，但離成熟階段尚有很大距離,。面對競爭日益全球化的殘酷現(xiàn)實，提高中國企業(yè)整體競爭力,，必須加強(qiáng)裝備我們企業(yè)管理的能力,。強(qiáng)化管理，一方面要靠企業(yè)自身走向現(xiàn)代化,，另一方面要靠咨詢機(jī)構(gòu),，走向管理的社會化。目前國內(nèi)有 95 ％以上的企業(yè)屬于中小企業(yè),，它們對企業(yè)管理咨詢有特定的需求,。這一群體對引進(jìn)現(xiàn)代管理方法非常重視，往往需要包括戰(zhàn)略咨詢,、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計,、人力資源管理和業(yè)務(wù)流程設(shè)計等一攬子管理方案，對咨詢機(jī)構(gòu)的綜合能力提出了更高的要求,。國內(nèi)咨詢市場國際化已經(jīng)使競爭空前激烈,，如何構(gòu)筑在此背景下的競爭力并獲得優(yōu)勢，如何推進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化和企業(yè)變革,，如何應(yīng)用最新方法,、智慧、成果,，如何有效獲得先進(jìn)生產(chǎn)力,，這是每個企業(yè)、地區(qū),、行業(yè)必須面對的迫切問題,。在當(dāng)今競爭環(huán)境下，戰(zhàn)略,、管理,、經(jīng)營、市場,、人力,、投資、資本,、文化,、品牌等一系列發(fā)展中必須解決的重大問題，是任何企業(yè)和機(jī)構(gòu)都無法獨(dú)立完成的,。這就需要各種專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)參與,，它們不僅可以提供知識,、方法、工具,，還可以進(jìn)行企業(yè)理念層次,、制度層次、文化層次的提升,，以便事半功倍獲得優(yōu)質(zhì)資源,、現(xiàn)代管理方法和強(qiáng)大競爭力。一些企業(yè)的成功實踐有力地證明：合理,、有效地利用外部智力資源,，利用適合自身的“外腦”，是迎接新一輪競爭,，并在競爭中發(fā)展的必由之路,。是一種投資少、見效快的做法,。中國重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域咨詢調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)展規(guī)模信息：主要領(lǐng)域機(jī)構(gòu) 規(guī)模（百萬美元）主要領(lǐng)域機(jī)構(gòu) 規(guī)模（百萬美元）旅游休閑咨詢機(jī)構(gòu) 21.78 旅游休閑調(diào)研機(jī)構(gòu) 13.84 酒店餐飲咨詢機(jī)構(gòu) 25.59 酒店餐飲調(diào)研機(jī)構(gòu) 16.26 休閑娛樂咨詢機(jī)構(gòu) 19.67 休閑娛樂調(diào)研機(jī)構(gòu) 12.49 體育運(yùn)動咨詢機(jī)構(gòu) 28.98 體育運(yùn)動調(diào)研機(jī)構(gòu) 18.41 文化藝術(shù) 咨詢機(jī)構(gòu) 31.94 文化藝術(shù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 20.29 機(jī)械設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 34.26 機(jī)械設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 21.76 通用設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 20.30 通用設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 12.89 專用設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 16.29 專用設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 10.34 節(jié)能環(huán)保咨詢機(jī)構(gòu) 13.33 節(jié)能環(huán)保調(diào)研機(jī)構(gòu) 8.46 機(jī)電設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 7.83 機(jī)電設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.97 汽車咨詢機(jī)構(gòu) 28.13 汽車調(diào)研機(jī)構(gòu) 17.87 水電煤咨詢機(jī)構(gòu) 13.74 水電煤調(diào)研機(jī)構(gòu) 8.73 日常服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 37.01 日常服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 23.51 美發(fā)美容咨詢機(jī)構(gòu) 8.67 美發(fā)美容調(diào)研機(jī)構(gòu) 5.51 家政家教咨詢機(jī)構(gòu) 4.87 家政家教調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.09 老年服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 5.28 老年服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.36 紡織皮革咨詢機(jī)構(gòu) 29.82 紡織皮革調(diào)研機(jī)構(gòu) 18.94 服裝鞋帽咨詢機(jī)構(gòu) 11.00 服裝鞋帽調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.99 紡織印染咨詢機(jī)構(gòu) 6.98 紡織印染調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.43 家具家居咨詢機(jī)構(gòu) 8.67 家具家居調(diào)研機(jī)構(gòu) 5.51 生活用品咨詢機(jī)構(gòu) 17.34 生活用品調(diào)研機(jī)構(gòu) 11.02 食品飲料咨詢機(jī)構(gòu) 14.17 食品飲料調(diào)研機(jī)構(gòu) 9.00 居家飾品咨詢機(jī)構(gòu) 11.63 居家飾品調(diào)研機(jī)構(gòu) 7.39 日用品咨詢機(jī)構(gòu) 17.56 日用品調(diào)研機(jī)構(gòu) 11.16 日用化工咨詢機(jī)構(gòu) 13.96 日用化工調(diào)研機(jī)構(gòu) 8.87 日用電器咨詢機(jī)構(gòu) 8.25 日用電器調(diào)研機(jī)構(gòu) 5.24 煙酒咨詢機(jī)構(gòu) 3.60 煙酒調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.29 糧油副食品咨詢機(jī)構(gòu) 13.54 糧油副食品調(diào)研機(jī)構(gòu) 8.60 超市商場咨詢機(jī)構(gòu) 3.80 超市商場調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.42 通信郵政咨詢機(jī)構(gòu) 4.02 通信郵政調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.55 電子計算機(jī) 咨詢機(jī)構(gòu) 4.65 電子計算機(jī) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.95 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 12.27 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 7.79 電子商務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 10.36 電子商務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.59 醫(yī)療保健咨詢機(jī)構(gòu) 38.49 醫(yī)療保健調(diào)研機(jī)構(gòu) 24.45 社會福利咨詢機(jī)構(gòu) 9.94 社會福利調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.32 醫(yī)療衛(wèi)生咨詢機(jī)構(gòu) 24.32 醫(yī)療衛(wèi)生調(diào)研機(jī)構(gòu) 15.45 醫(yī)藥生物咨詢機(jī)構(gòu) 17.34 醫(yī)藥生物調(diào)研機(jī)構(gòu) 11.02 保健品咨詢機(jī)構(gòu) 6.55 保健品調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.16 電子電器咨詢機(jī)構(gòu) 26.01 電子電器調(diào)研機(jī)構(gòu) 16.53 儀器儀表咨詢機(jī)構(gòu) 35.74 儀器儀表調(diào)研機(jī)構(gòu) 22.70 廣電器材咨詢機(jī)構(gòu) 4.65 廣電器材調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.95 電器設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 5.92 電器設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.76 電子器件咨詢機(jī)構(gòu) 7.19 電子器件調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.57 電工器材咨詢機(jī)構(gòu) 3.39 電工器材調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.15 照明器具咨詢機(jī)構(gòu) 4.44 照明器具調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.82 自動化咨詢機(jī)構(gòu) 13.33 自動化調(diào)研機(jī)構(gòu) 8.46 金融投資咨詢機(jī)構(gòu) 28.76 金融投資調(diào)研機(jī)構(gòu) 18.28 銀行保險咨詢機(jī)構(gòu) 5.71 銀行保險調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.63 證券期貨咨詢機(jī)構(gòu) 11.63 證券期貨調(diào)研機(jī)構(gòu) 7.39 交通物流咨詢機(jī)構(gòu) 30.88 交通物流調(diào)研機(jī)構(gòu) 19.62 運(yùn)輸設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 10.79 運(yùn)輸設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.86 交通運(yùn)輸咨詢機(jī)構(gòu) 15.02 交通運(yùn)輸調(diào)研機(jī)構(gòu) 9.54 城市建設(shè) 咨詢機(jī)構(gòu) 6.98 城市建設(shè) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.43 環(huán)境保護(hù) 咨詢機(jī)構(gòu) 29.82 環(huán)境保護(hù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 18.94 房地產(chǎn)業(yè) 咨詢機(jī)構(gòu) 20.73 房地產(chǎn)業(yè) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 13.17 裝潢業(yè) 咨詢機(jī)構(gòu) 4.87 裝潢業(yè) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.09 建筑材料咨詢機(jī)構(gòu) 9.73 建筑材料調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.18 石油化工咨詢機(jī)構(gòu) 32.15 石油化工調(diào)研機(jī)構(gòu) 20.42 橡膠塑料咨詢機(jī)構(gòu) 7.62 橡膠塑料調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.84 化肥農(nóng)藥咨詢機(jī)構(gòu) 2.54 化肥農(nóng)藥調(diào)研機(jī)構(gòu) 1.61 鐘表眼鏡咨詢機(jī)構(gòu) 1.91 鐘表眼鏡調(diào)研機(jī)構(gòu) 1.21 工藝品咨詢機(jī)構(gòu) 7.19 工藝品調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.57 造紙咨詢機(jī)構(gòu) 3.60 造紙調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.29 印刷包裝咨詢機(jī)構(gòu) 11.42 印刷包裝調(diào)研機(jī)構(gòu) 7.25 新聞出版咨詢機(jī)構(gòu) 5.92 新聞出版調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.76 廣播影視咨詢機(jī)構(gòu) 3.39 廣播影視調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.15 音像圖書咨詢機(jī)構(gòu) 1.48 音像圖書調(diào)研機(jī)構(gòu) 0.94 教育事業(yè) 咨詢機(jī)構(gòu) 8.03 教育事業(yè) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 5.10 農(nóng)林牧漁咨詢機(jī)構(gòu) 16.29 農(nóng)林牧漁調(diào)研機(jī)構(gòu) 10.34 農(nóng)業(yè)服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 5.50 農(nóng)業(yè)服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.49 林業(yè)服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 4.44 林業(yè)服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.82 畜牧業(yè)服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 2.96 畜牧業(yè)服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 1.88 漁業(yè)服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 1.69 漁業(yè)服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 1.07 獸醫(yī)獸藥咨詢機(jī)構(gòu) 2.54 獸醫(yī)獸藥調(diào)研機(jī)構(gòu) 1.61 營銷公關(guān) 咨詢機(jī)構(gòu) 6.98 營銷公關(guān) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.43 廣告會展咨詢機(jī)構(gòu) 9.94 廣告會展調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.32 冶金冶煉咨詢機(jī)構(gòu) 3.17 冶金冶煉調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.02 金屬制品咨詢機(jī)構(gòu) 6.14 金屬制品調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.90 貿(mào)易批發(fā) 咨詢機(jī)構(gòu) 8.67 貿(mào)易批發(fā) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 5.51 居民服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 6.77 居民服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.30 數(shù)據(jù)資料來源： KPMG 機(jī)構(gòu),、 McKinsey 機(jī)構(gòu)、 PWC 機(jī)構(gòu),、社會科學(xué)網(wǎng) 拓寬企業(yè)咨詢市場要把功夫下在咨詢產(chǎn)品的開發(fā)上,。不只是工業(yè)企業(yè)有產(chǎn)品，企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)也有產(chǎn)品,，不過不是有形的,，而是無形的。根據(jù)中為咨詢觀察咨詢機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品同任何其他產(chǎn)品（商品）一樣,，既有價值,，也有使用價值。要十分重視咨詢產(chǎn)品開發(fā),。每一個咨詢機(jī)構(gòu)都應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場需求,，開發(fā)出具有自己特色的咨詢產(chǎn)品。所謂特色咨詢產(chǎn)品,，是指咨詢市場需要的,、能發(fā)揮咨詢機(jī)構(gòu)專業(yè)特長和專業(yè)能力的產(chǎn)品。因為受人才的知識和經(jīng)驗的制約,，一般地說,，一個咨詢機(jī)構(gòu)要為企業(yè)提供面面俱到的咨詢服務(wù)往往是不太可能的。咨詢機(jī)構(gòu)必須具有自己的專長,。只有有了專長,，才能為咨詢市場所接受。全球咨詢業(yè)務(wù)格局占比情況：經(jīng)過幾十年的發(fā)展，咨詢研究業(yè)已經(jīng)成為一個發(fā)展迅速的知識型產(chǎn)業(yè)部門,，被列為高層次知識產(chǎn)權(quán)中的重要領(lǐng)域,。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前在中國的海外咨詢公司足有上百百家,。目前,，中國咨詢市場上活躍著兩支隊伍。一支是本土咨詢機(jī)構(gòu),，另一支是世界著名的國際咨詢機(jī)構(gòu),。兩支隊伍各有優(yōu)劣，國內(nèi)本土咨詢機(jī)構(gòu)缺少完善的咨詢知識和技術(shù)管理體系,，缺少有實踐經(jīng)驗的咨詢?nèi)藛T；而國際咨詢機(jī)構(gòu)明顯的特點(diǎn)是不懂中國市場國情,。在目前的中國市場上,，外資咨詢公司占有壟斷地位，要發(fā)展本土咨詢業(yè),，有必要先了解國外咨詢公司的發(fā)展特點(diǎn)和方向,，以便我們迎頭趕上。中國社會有許多特色,，不僅是文化不同,，發(fā)展情況、政治背景和公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)也不同,。因此純中國的咨詢公司在這方面具有一定優(yōu)勢,。中國的咨詢公司也面臨中國特色的問題。國企客戶的龐大規(guī)模足以帶來許多業(yè)務(wù),，但它們不愿支付服務(wù)報酬卻是出了名的,。未來 10 年，行業(yè)整合程度注定將提高,。少數(shù)幾家大咨詢公司將脫穎而出,，小公司生存將變得很艱難。; 1315 次閱讀|3 個評論

風(fēng)口的豬與荒漠里的金子: 謝瑋霖 2014-12-31 21:12; 今天是 2014年的最后一天,，總覺得該寫點(diǎn)什么,。回顧今年，最深刻的語句無非是“站在風(fēng)口,，豬都能飛”,。這也就產(chǎn)生了一大堆“風(fēng)口的豬”的言論。那么,，什么是風(fēng)口的豬,？風(fēng)口的豬無非是無意中踩到機(jī)會，進(jìn)入的早，有所成就的那群人,。這些人,，久而久之隨著進(jìn)入市場的人越來越多，競爭越來越激烈,，自然而然的露出了尾巴,。換一個角度想，則說明風(fēng)口對謀事有多么重要,。比及風(fēng)口的豬,。荒漠里的金子,，更可以概括“品牌戰(zhàn)略咨詢”的工作,。很多人覺得品牌戰(zhàn)略咨詢（廣告人）是最舒服的職業(yè)。那么,，你就錯了,。世事洞察皆文章，要洞察人性,，尋找市場機(jī)會,，并沒有那么容易。不當(dāng)總統(tǒng)就當(dāng)廣告人,，把廣告人的地位提升了一大截,，卻也在這一大截上落下了病根。不從生意角度談,，從咨詢手藝談,。你會發(fā)現(xiàn)，到處跑市場,，悶在房間里查資料,，多方面涉略知識面，是廣告人的日常工作,。同樣,，創(chuàng)意不是奇思妙想，而是你看到的那些憋在辦公室里不上廁所,，自己給自己巴掌清醒,，找個安靜的空間閉關(guān)的清晰畫面。為什么會是這樣,？究其緣故在于,，讓消費(fèi)者掏錢不是那么容易的事。荒漠里的金子,，就是讓消費(fèi)者掏錢的源泉,。試想在荒漠里行走，口渴到各種幻想，海市蜃樓的浮想更是讓自己痛不欲生,。每每看見希望,，靜下來一觸碰，浮想就消失了,。金子還在荒漠里,。【談?wù)剟?chuàng)意】在中國品牌上，現(xiàn)在不可不談的是“王老吉”與“定位”,。 “怕上火,，喝王老吉”就像是在荒漠中找到了的金子一樣，閃光發(fā)亮,。而定位也順著“王老吉”的案例,，在上海這塊土壤開花結(jié)果。學(xué)過兩派定位的人,，也許會意識到,。無論是心智也好、品類也罷,，是快速切入市場也好、滑翔式飛翔也罷,。我們終究還是要回歸到“品牌戰(zhàn)略咨詢”這 6 個字上,。能成就一個品牌，就是要找到了一塊“有金子的荒漠”,。因為,，機(jī)會比什么都重要。就像上面強(qiáng)調(diào)的定位是在上海這塊土壤開花結(jié)果的,，如果定在廈門就不會有這么一天,。 USP、情感,、心智,，三套理論無論怎么轉(zhuǎn)變都跳不出兩個詞“產(chǎn)品、價格”,，跳不出一個核心“消費(fèi)者（人性）”,。因為，你只能夠在站在消費(fèi)者的角度思考產(chǎn)品與定價,。所以,，切勿以為“正宗”與“年輕一代”是心智的建立，實質(zhì)上多年“一樣價格兩倍量”打開了市場,。如同早期的王老吉與和其正,。而真正能夠依靠心智，只有以大欺小，如“法式小面包,，還是盼盼好”,。去掉這種情況，建立品牌的根本,，也就是在“產(chǎn)品和價格”上下功夫,。所以，所有創(chuàng)意不從消費(fèi)者角度思考并落到產(chǎn)品及價格上,，都是白費(fèi),。都是荒漠里的海市蜃樓。王老吉就是在消費(fèi)者角度思考了“上火后”與“上火前”的微妙差異,，從而確立了“預(yù)防上火”的消費(fèi)心理,。因為“類功能”而確立了“飲料市場中”合適的定價。所以,，思考的結(jié)果最終還是必須要放在市場里進(jìn)行考驗,。也就是，所有創(chuàng)意都是從消費(fèi)者角度去看市場,，最后決定并落到產(chǎn)品及價格上,。放到植來植往這樣一片面膜身上，“ 15 分鐘極致保養(yǎng),，敷完輕輕捏一捏,，捏出水嫰捏出滑！”,，就是從消費(fèi)者體驗中調(diào) 察出來的,。原先的表達(dá)是“敷15分鐘，跟市面上大部分面膜不同的是,，滲透力,，敷完沒有精華浮在臉上的感覺。沒有化學(xué)添加劑,，不會立即白,，但是堅持使用就會感覺到皮膚變得水嫩變得柔滑起來”。與常規(guī)的面膜敷的 15-20 分鐘的介紹不同,， 15 分鐘極致保養(yǎng)變成了產(chǎn)品的賣點(diǎn),，還有“純天然植物的天絲面膜，敷完完全沒有精華浮在臉上的感覺”,。最后落到效果,，洞察女人的內(nèi)心世界，回到小孩子一般的臉頰,，那張自己忍不住捏一捏的臉,。以“敷完輕輕捏一捏,，捏出水嫰捏出滑”，讓消費(fèi)者更有畫面感（這里在捏捏捏,，捏出水嫩捏出滑上下了一周的功夫,，因為感覺到消費(fèi)者與語言的契合度問題，不能過于輕佻,，要顯示出原點(diǎn)人群的端莊感）,。但是，這還構(gòu)不成創(chuàng)意,。因為最終還未落到產(chǎn)品及價格上,。【談?wù)劯偁帯? 如今關(guān)于王老吉當(dāng)年是否錨定競爭對手，如同兩家公司都說案子是自己做的一般,，各執(zhí)一詞,。但是，可以肯定的,，只有錨定競爭對手后才可以做到?jīng)]有對手,。荒漠中淘金，就是發(fā)現(xiàn)自己要的東西,。先否認(rèn)王老吉存在競爭對手,，那他發(fā)現(xiàn)的是自己要的東西，最深刻的利益點(diǎn)“怕上火”,。六個核桃也一樣,，找到了“經(jīng)常用腦”。但是,，市場從來不將你孤立，先歸類,，有對比后才有了選擇,。如同消費(fèi)者的消費(fèi)行為分為“發(fā)現(xiàn)、興趣,、關(guān)注,、對比、思考,、購買,、反饋”一樣，對比是必不可少的,。所以,，與其說沒有競爭對手，不若說是錨定競爭對手后,，才做到?jīng)]有對手,。做到?jīng)]有對手,，也就是做與眾不同。而與眾不同也是因為對比,，才能顯示的出來,。植來植往采用的是澳洲專利萃取技術(shù)，英國180度消毒的天絲,，成為了德國TUV食品級認(rèn)證的第一款中國面膜品牌,。但是，始終沒有確定好自己的獨(dú)特價值在哪里,？這時候,，問題就浮現(xiàn)出來了。為何使用澳洲的專利萃取技術(shù)呢,？調(diào)查說明了,，消費(fèi)者并沒有對澳洲護(hù)膚品的強(qiáng)烈認(rèn)知，澳洲的一些護(hù)膚品牌在中國也只是處于初萌期,。然而,，澳洲確實在有機(jī)護(hù)膚上有顯著的優(yōu)勢，并且現(xiàn)在越來越多的澳洲有機(jī)護(hù)膚品進(jìn)入中國市場,。因此,，我們必須以我們所知的，轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者容易認(rèn)知的語言及畫面,。為此,，確定了“有機(jī)護(hù)膚數(shù)澳洲”的溝通話語，將引入澳洲萃取技術(shù)的緣故說明了,。一切都源于“工匠精神”,！讓消費(fèi)者了解澳洲“地廣人稀福利好，別墅寵物孩子跑”,，了解當(dāng)?shù)匦℃?zhèn)“自然不雕飾,，本色不造作，悠閑不浮躁”,，了解當(dāng)?shù)赜袡C(jī)護(hù)膚品“多只出現(xiàn)在小店及藥店里”,。只有這些畫面感，常規(guī)的認(rèn)知才能讓消費(fèi)者意識到,，原來如此,。當(dāng)消費(fèi)者了解植來植往的時候，就明確他是澳洲有機(jī)植物面膜,，區(qū)分于市場上那些普通的植物面膜,。同時，了解到澳洲的“工匠手藝”,。【談?wù)勏M(fèi)者】談消費(fèi)者是一個最大的難點(diǎn),。為什么,？因為我們過多與個人打交道的經(jīng)歷，容易讓自己陷入死胡同,。實質(zhì)上,，談消費(fèi)者就是談“原點(diǎn)人群”。因為真正的消費(fèi)者除了原點(diǎn)人群,，就剩下跟隨者,。那么，如何找到真正的原點(diǎn)人群呢,？做過定性調(diào)研的人都會發(fā)現(xiàn)一個行為,，就是大伙在封閉的空間里，你透過只有你能看見對方而對方看不見你的玻璃,，你可以清晰的觀察每個人的細(xì)微動作,。很多人容易被引導(dǎo)，而你就必須排除這些非真實的心理特征,。所以,，要找到真正的原點(diǎn)人群，就必須先知道什么樣的人才是真正的原點(diǎn)人群呢,？平日里多觀察,，通常那個最理性的人就是。當(dāng)然,，這個最理性不是個人性格上的理性,，而是對事物評判標(biāo)準(zhǔn)相對理性的人。緣故就在于,，她懂得自己為什么需要,，在什么情況下需要。她所表達(dá)的東西往往真情實意,、自我感受,，并伴有美好向往。句句說在產(chǎn)品上,，流到感受中。那么,，什么樣的人是植來植往的原點(diǎn)人群,？不求化學(xué)成分造就的白的速度，喜歡慢的優(yōu)雅,。這種女人就是自信,、內(nèi)心堅定的女人，她們本身對品質(zhì),、對自己的高要求,。她們追求極致,，對化妝品不大敏感，對護(hù)膚品特別要求,。她們氣質(zhì)里流露出來的是典雅,，內(nèi)心情感豐富、信念堅定,。也就是：課堂上,，幾多專注，又幾多關(guān)注,；車?yán)�,，頭靠窗，靜靜的望向窗外,；樹林里,，蹲下，一手輕托蝴蝶,；咖啡廳里,，捧著咖啡，眼神放空,；平日里,，憑欄望，車水馬龍,，多少過往,；盛宴上，不太妝容,，不愛露骨,，典雅端莊。【戰(zhàn)略的背后是機(jī)會】戰(zhàn)略是什么,？是方向,、是取舍？但實質(zhì)上,，戰(zhàn)略的背后是機(jī)會,。只有機(jī)會才能創(chuàng)造價值。那么,，什么是機(jī)會,？通常情況下，現(xiàn)實社會條件下出現(xiàn)的弊端,、沖突就是機(jī)會,。缺什么，什么就可能是個好的機(jī)會點(diǎn),。放到企業(yè)身上,，你要做的就是明確企業(yè)產(chǎn)品的價值,，或者新品開發(fā)的方向。所以,，一想產(chǎn)品賣了幾十年,，哪里還有價值不懂得，競爭那么激烈,，哪有什么機(jī)會開發(fā)新品,。就明白了，創(chuàng)意有多不容易,。植來植往是這個社會面膜化學(xué)添加劑傷害問題嚴(yán)重留下的機(jī)會,，市場上僅有普通植物面膜留下的機(jī)會，也是其他競爭對手在技術(shù),、基因等瓶頸上留下的機(jī)會,，更是其他競爭品牌過度炒作、迅猛發(fā)展沒有考慮人員管控等問題留下的機(jī)會,。現(xiàn)在,，回過頭來看一遍，幾筆文字是難以概括當(dāng)時翻閱資料的困難度,。了解消費(fèi)者,、了解市場競爭、了解產(chǎn)品,，了解現(xiàn)實情況下是否留下機(jī)會,。思考如何做到與眾不同，進(jìn)入藍(lán)海,，寫的是那么一回事,，做起來卻是太難。但是,，總不好讓人開口問,，你產(chǎn)品有什么不同，價格為什么這樣的時候,，解釋的一塌糊涂,。在荒漠中帶著淘金的夢想，是看了多少海市蜃樓后的自我掙扎,。尋找植來植往的有效價值,，明確澳洲有機(jī)植物面膜的細(xì)分品類時候，時間已經(jīng)過去月半有余,。確定原定人群，并尋找相近人物,，以及確定戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)（暫時保密）,。時間已然過去近兩個月,。競爭是不斷變化的。未來希望秉著“消除面膜化學(xué)添加劑傷害這一社會問題”的初心,，將這樣一個好產(chǎn)品,，推向市場。; 941 次閱讀|0 個評論

一切回歸商業(yè)的本質(zhì)：競爭: 熱度 1 謝瑋霖 2014-10-14 14:18; 對于商業(yè),，智業(yè)的第一個時代無可厚非是,，點(diǎn)子時代。但是,，以品牌為界的兩個時代應(yīng)該是,，創(chuàng)意時代和定位時代。正如創(chuàng)意時代一直在疑慮“定位時代是否到來了”一樣,，定位時代里一個重要的商業(yè)因素也在被強(qiáng)調(diào),。那就是，競爭,。那么到底何為競爭呢,？如何研究競爭？競爭的關(guān)鍵又是什么呢,？【競爭首要研究行業(yè)的規(guī)律性】任何事物都有其存在的規(guī)律性,，品牌有品牌發(fā)展的規(guī)律性，品牌戰(zhàn)略也有品牌戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)律性,，特定行業(yè)品牌戰(zhàn)略更有行業(yè)品牌戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)律性,。認(rèn)識品牌的規(guī)律性首先必須明白，品牌的兩個關(guān)鍵元素：一是品牌是建立在商業(yè)之上的,，二是品牌的本質(zhì)是消費(fèi)者購買前獲得的信息,。因此，建立品牌不是一句簡單的廣告語就能解決的,，還必須通過商業(yè)手法將廣告語傳播給消費(fèi)者,。同時，廣告語不是一句好聽的傳播語言就可以了,，他的本質(zhì)是品牌戰(zhàn)略的體現(xiàn),。那么，何為品牌戰(zhàn)略呢,？消費(fèi)者購買前獲得的信息有多種多樣,，但是并非所有都關(guān)乎其消費(fèi)利益。另外,，也不是所有信息都能夠引發(fā)大眾的共鳴,。因此，品牌戰(zhàn)略實質(zhì)上是，對所有的品牌信息的篩選,，選擇出最有利的信息,，占據(jù)戰(zhàn)略的制高點(diǎn)。通常此信息包含兩個基本的要求：一,、切中消費(fèi)利益,；二、利益點(diǎn)消費(fèi)者普遍認(rèn)知,。同樣,，行業(yè)品牌戰(zhàn)略就是放在行業(yè)內(nèi)考慮品牌的運(yùn)作方式，考慮品牌延伸與否等問題,。因此,，只有理解了這三者間的關(guān)系才能更好的打造品牌。【競爭要研究行業(yè)的全局】談及競爭,，如果單從一方面入手,，很容易片面的理解競爭。從主觀的角度出發(fā)進(jìn)行觀察,，洞察出來的事物也不符合當(dāng)下的形勢,。照顧好“各方面及各階段”的形勢，是研究戰(zhàn)略全局必要的思考,。要研究行業(yè)的全局首要研究競爭對手的實際情況及優(yōu)勢,，選定最佳的競爭對手，避開競爭對手的優(yōu)勢,，找尋找屬于自身的獨(dú)特優(yōu)勢,。品牌戰(zhàn)略要洞察自身最佳的機(jī)會點(diǎn)，還要根據(jù)階段性針對競爭對手動作生成的競爭方法,。因此,，研究行業(yè)的全局包括：一、競爭對手的實際情況,；二,、競爭對手的競爭優(yōu)勢；三,、自身最大的競爭機(jī)會,；四、確立最佳的競爭對手,；五,、判斷競爭的階段性。【不可勝在己——競爭是洞察自身最佳的獨(dú)特優(yōu)勢】正如品牌戰(zhàn)略是篩選最有利的信息一樣,。競爭首要的是洞察自身最佳的獨(dú)特優(yōu)勢,。針對網(wǎng)絡(luò)紅人的競爭領(lǐng)域里,，給一個人做品牌戰(zhàn)略也是同樣道理。肖森舟,。森舟茶葉創(chuàng)始人,、“電商陳奕迅”、 CEO 自我營銷,、微信營銷技巧等信息構(gòu)成了大家對他的認(rèn)知。在這些信息中,，如何洞察出其更加關(guān)鍵的因素呢,？在所有信息中，從信息的感知能力,、認(rèn)知的普遍程度看,，“馬云”及“電商陳奕迅”這兩個屬性是其身上最有效的信息。與馬云關(guān)聯(lián)的緊密度及打造陳奕迅的外觀的眼球效應(yīng),，構(gòu)成了大眾對其認(rèn)知的第一屬性,。但是，這兩個因素都沒有給到大眾相關(guān)的利益,。相反,，是通過這兩個因素大眾認(rèn)知了他，并產(chǎn)生了興趣,，選擇去傾聽其關(guān)于“ CEO 自我營銷”的課程,。同時，借著“微信營銷”的熱度,，產(chǎn)生了市場效應(yīng),。縱觀整個市場，微信營銷技巧,、粉絲經(jīng)濟(jì)在行業(yè)中已然泛濫,，各種書籍層出不窮。因為其“茶葉電商創(chuàng)始人的身份”及“ CEO 自我營銷的課程”使得其對于一些創(chuàng)業(yè)公司,、中小企業(yè),，特別是電商公司，存在著較強(qiáng)的吸引力,。反觀“自我營銷”的課題,，在行業(yè)內(nèi)也有眾多人搶占，再進(jìn)行闡述已然難以凸顯,。而且課程中也難以再出新意,。再觀察其個人能力及帶給他人、企業(yè)最大的幫助在于,，已有對電商運(yùn)營的經(jīng)驗,、強(qiáng)大的學(xué)習(xí)及轉(zhuǎn)換能力，可以不斷的提供有效用的創(chuàng)意及新鮮的思考。同時,，與馬云的親密度更是行業(yè)中無人能力的,。觀察整個網(wǎng)絡(luò)紅人的競爭環(huán)境，有以出格搏出位的,，有強(qiáng)勢的營銷能力的及優(yōu)勢產(chǎn)品打造的,，但是可復(fù)制性都不高。但是其提供給企業(yè),、個人的利益,，就如同淘寶提供給小而美更大的空間一般，更重要的是,，可復(fù)制性,。因此，將馬云最為出眾的話術(shù)嫁接到其身上,，構(gòu)建出其品牌戰(zhàn)略：我的偶像馬云說：今天很殘酷,，明天更殘酷，后天很美好,，很多人死在了明天晚上,。今天我叫電商陳奕迅，后天我是肖森舟,�,；畹胶筇欤庞凶约�,。從而規(guī)范其培訓(xùn)課程,，打造屬于其特有的、可運(yùn)用性的系統(tǒng)理論——后天理論,。【可勝在敵——競爭更多時候需要競爭對手的托起】競爭與戰(zhàn)爭所不同的是,，戰(zhàn)爭是消滅敵人，而競爭是保證有競爭對手存在以托起整個品類的發(fā)展,。競爭是對消費(fèi)者的拉鋸,，目的在于在競合過程中做大市場并爭取更大的市場。事實也不斷的在證明,，有競爭對手的存在,，才能真正托起行業(yè)的發(fā)展。因此,，競爭很多時候需要競爭對手的托起,。 AUN ，是互聯(lián)網(wǎng)上的一款納米銀抗菌防臭襪品牌,�,？v觀整個襪業(yè)市場,，防臭襪的關(guān)注度并不高。同時,，防臭襪除了 AUN 所具備的銀抗菌技術(shù)的,，還存在普通的棉質(zhì)的防臭襪。兩種防臭襪品項并存,。相比普通棉襪,，“銀抗菌”的認(rèn)知度更低。因此,，在這種情況下,，最合適的就是依靠競爭對手的托起。再研究發(fā)現(xiàn)防臭襪中,，比及銀抗菌，普通棉襪的功效有明顯的不足,。因此,，更加確認(rèn)了 AUN 的品牌戰(zhàn)略將依托競爭對手“普通棉襪”。另一方面,，縱觀全局洞察行業(yè)品牌戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)律,。整個紡織行業(yè)，單一品類難以真正構(gòu)成品牌的發(fā)展,。因此,，必要強(qiáng)化其“銀抗菌”的因素，為后期品牌發(fā)展做準(zhǔn)備,。構(gòu)建起 AUN 有效的品牌戰(zhàn)略：我們不生產(chǎn)普通棉襪,， AUN 就是防臭襪！銀抗菌的,！ AUN 占據(jù)防臭襪品類的同時,，對銀抗菌進(jìn)行了重要的強(qiáng)調(diào)，為后續(xù)的品類發(fā)展奠定基礎(chǔ),。【競爭的關(guān)鍵在于占據(jù)戰(zhàn)略的制高點(diǎn)】戰(zhàn)略的制高點(diǎn)即戰(zhàn)略的最高目標(biāo)及期許,。任何一個品牌，進(jìn)入市場首要的是占據(jù)自身最強(qiáng)優(yōu)勢成就領(lǐng)導(dǎo)地位,�,！昂筇臁奔啊般y抗菌”的搶占，皆是如此,。智業(yè)發(fā)展到今天,，兩個涼茶品牌的成敗成為了行業(yè)的制高點(diǎn)。其沒能在定位中找到突圍方案,，就是少去了從“競爭”角度進(jìn)行透徹的洞察,。從全局看,，兩個品牌的競爭的階段性已經(jīng)不是早期建立品類的獨(dú)特價值的定位階段，而是一個以競爭對手為導(dǎo)向的競爭階段,。因此,，其品牌戰(zhàn)略的構(gòu)建應(yīng)當(dāng)是：一方面是對自身價值的發(fā)掘。與“認(rèn)準(zhǔn)正宗”所不同的,，最重要的是洞察自身針對競爭對手的“優(yōu)勢中的弱點(diǎn)”,。同時，這個弱點(diǎn)還必須切中消費(fèi)者的利益點(diǎn),。正宗與不正宗并沒有影響“預(yù)防上火”的消費(fèi)利益,。相比，肖森舟的“后天”是針對其他網(wǎng)絡(luò)紅人競爭對手的“不可復(fù)制性”而成立的,。另一方面,，與競爭對手的對比及引導(dǎo)，在這個階段就顯得更加重要了,�,！安皇撬袥霾瓒际钦跊霾琛保� 雖然有與競爭對手的對比及引導(dǎo),，但是沒有對正宗涼茶的解釋,，語言體系不完整，就沒有打動力,。因為,，品牌戰(zhàn)略是品牌信息的傳遞，那么對品牌信息的完整性有很高要求,。任何一句品牌信息必須具備完整性,，才能夠打動人。如同 AUN 銀抗菌防臭襪針對普通棉質(zhì)的防臭襪一般“我們不生產(chǎn)普通棉襪,， AUN 就是防臭襪,！銀抗菌的！”就是要“銀抗菌”的消費(fèi)利益明顯于“普通棉”,。因此,，兩個涼茶品牌商戰(zhàn)的關(guān)鍵就在于以上兩方面的洞察及完善。競爭是什么,？競爭是“不可勝在己,，可勝在敵”，即洞察自身最佳的優(yōu)勢,，必要時候依靠競爭對手的托起,。如何研究競爭？競爭必須研究行業(yè)的規(guī)律性,、全局性（階段性）,，要洞察競爭對手的現(xiàn)實情況及最佳優(yōu)勢,，并能夠選定合適的競爭對手。競爭的關(guān)鍵是什么,？是占據(jù)戰(zhàn)略的制高點(diǎn),。; 1484 次閱讀|0 個評論

品牌戰(zhàn)略咨詢的第三個時代是怎樣的？: 謝瑋霖 2014-5-30 14:50; 文 / 謝瑋霖從傳統(tǒng)廣告公司轉(zhuǎn)變成品牌公司就預(yù)示著,，談品牌不能只是在廣告層面談,，要在市場層面談。如今,，站在市場層面談,，似乎也不夠了。談品牌,，還必須開始站在商業(yè)層面談,。以前的商業(yè)，企業(yè)的錢主要哪來,？消費(fèi)者,、銀行中來。現(xiàn)在呢,？消費(fèi)者、投資者中來,。所以,，商業(yè)必須面對兩個層面的消費(fèi)者。投資者就是第二層面的消費(fèi)者,。那么,，商業(yè)看中企業(yè)的是什么？以前是市場份額,。做的越大,，銀行貸款能力越強(qiáng)。現(xiàn)在呢,？市場份額只是其一,，還要看凈利潤。所以,，擁有這兩個層面的消費(fèi)者就導(dǎo)致企業(yè)必須做到：一,、爭取做更大的市場；二,、快速接合商業(yè)的變革,。而爭取做更大的市場，就要求企業(yè)做到,，企業(yè)規(guī)模與消費(fèi)者心智并進(jìn),。也就是,，做到三個第一：規(guī)模第一、心智第一,、變局第一,。規(guī)模第一。第一個“打”——打�,。� 商場如戰(zhàn)場,，市場永遠(yuǎn)是打出來的，不是說出來的,。一個小企業(yè)在市場中的發(fā)言權(quán)永遠(yuǎn)是不存在的,。試想，哇哈哈如此大企業(yè),，旗下的品牌,，眾多的模仿其他企業(yè)的。譬如,，營養(yǎng)快線一舉將妙戀這個開創(chuàng)者打敗,。造就百億的大市場。海爾,，很多企業(yè)在批駁他的品牌延伸,，贊許格力。但是,，試想海爾的那個時代,，迎合著國家鼓動兼并的浪潮，從而走向國際化,。如今,，確實格力在品牌、利潤等方面做的比海爾強(qiáng),。但是,，誰又敢小覷海爾這樣的大戰(zhàn)艦在某個時機(jī)點(diǎn)將格力打敗。商業(yè)永遠(yuǎn)是大魚吃小魚,，小魚吃蝦米的,。因此，企業(yè)必須在思考變局中不斷將自己做大做強(qiáng),，而不是害怕某種未知的禁忌停步不前,。只有不斷做大做強(qiáng)中，才有可能具備實力打敗其他競爭企業(yè),。心智第一,。第二個“打”——打造：品牌是屬于市場的，市場則是屬于消費(fèi)者的,。市場是打出來的,，消費(fèi)者則是說動的,！因此，將品牌打造成為消費(fèi)者心智中的第一品牌是不變的真理,。只要消費(fèi)者認(rèn)為這個品牌是好的,，就可以擠兌出其他競爭品牌。但是,，永遠(yuǎn)記住,，心智第一不代表不能品牌延伸，這是必須明白心智必須與市場進(jìn)行結(jié)合的道理,。市場上將競爭對手打敗,，就決定著品牌難以成為心智中的第一。那么,，如何打造成為消費(fèi)者心智中的第一品牌,？也就是如何快速的進(jìn)入消費(fèi)者心智。這就要求在信息上盡快的與消費(fèi)者接觸并達(dá)成共鳴,。因此,，必須明白怎樣才能夠如此？第一,，當(dāng)然是需求,。消費(fèi)者只會接收自己需要的東西，同時,，消費(fèi)者只接收自己信任的事物,。因此，只有支撐的起信息的信任度,，并滿足于消費(fèi)者的需求的產(chǎn)品或服務(wù)，才可以被消費(fèi)者所接收,。第二,，當(dāng)然是傳播。一個品牌的造就,，關(guān)注點(diǎn)僅僅停留在需求上是不夠的,。傳播速度慢，難以引起市場爭議及消費(fèi)者關(guān)注,，那么就容易被其他競品先入為主,。消費(fèi)者是好奇的，不能引發(fā)其興趣點(diǎn)的,，是難以被消費(fèi)者關(guān)注的,。一旦不被關(guān)注，消費(fèi)者就容易將品牌忽視掉,。第三,，當(dāng)然是共鳴,。滿足消費(fèi)者需求、傳播效果好,，還要促動消費(fèi)者的情感引發(fā)消費(fèi)者的共鳴,。一個好的品牌，在消費(fèi)者心智中占據(jù)了需求是不夠的,。消費(fèi)者是健忘的,，只滿足于需求的傳播是被要求不間斷的。這就要求企業(yè)不斷的投錢大砸廣告,。品牌活化才是企業(yè)最佳的方法,。品牌必須在消費(fèi)者的情感上進(jìn)行深化，引發(fā)消費(fèi)者的共鳴才能保持其活性,。變局第一,。第三個“打”——打破：品牌即是建立在市場上，又是屬于商業(yè)的,。那么就決定著,，企業(yè)是否能夠迎合商業(yè)的變革，是十分關(guān)鍵的問題,。扁平化,、互聯(lián)網(wǎng)等是目前炒的最火的市場概念。同時,，也開始浮現(xiàn)一些小品牌,。雖然，都不能跟市場上的大品牌在規(guī)模上對比,。但是,，其創(chuàng)造的速度，及利潤率迎合了商業(yè)的要求,。試想,，市場第一是如何建立的？是在不讓一顆火種點(diǎn)燃了整片草原的前提下,。企業(yè)就注定必須時刻保持著危機(jī)感,，迎合市場及商業(yè)的挑戰(zhàn)�,；ヂ�(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，目前對于企業(yè)似乎還是有點(diǎn)超前。但是,，迎合互聯(lián)網(wǎng)去跟其他品牌瓜分市場是必要的,。做好戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，是防止危機(jī)誕生的前提。因此,，所有戰(zhàn)略都是建立在“打”的一個基本點(diǎn)上,，品牌更是！打敗,、打造,、打破，就是品牌戰(zhàn)略咨詢第三個時代的三個關(guān)鍵點(diǎn),。而要做到這三個關(guān)鍵點(diǎn),，不是集合所有力量與一身，而是專于一域且善于應(yīng)用其他兩域資源,。第三個時代的品牌戰(zhàn)略咨詢,，不僅是獨(dú)立于企業(yè)外部的外腦公司，而是參與企業(yè)重要決策的幕僚,。; 610 次閱讀|0 個評論

行銷力網(wǎng)專訪彭小東：不懂行銷力,，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo): 彭小東導(dǎo)師 2014-5-5 08:58; 彭小東簡介：全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練 ,，亞洲華人核心競爭力導(dǎo)師 ,，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人；媒無界,，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問,，行銷力國際控股集團(tuán)董事長，長期致力于行銷力的研究,，為眾多知名企業(yè)提供宏觀戰(zhàn)略咨詢及落地服務(wù),，他以風(fēng)趣幽默及通俗易懂的語言詳細(xì)闡述了行銷力的本質(zhì)，不但為企業(yè)提供了一套清晰的思考方式,，而且能夠幫助企業(yè)學(xué)以致用,，切實為企業(yè)解決實際問題。行銷力網(wǎng)：彭老師您好,，感謝您在百忙之中抽出時間接受我們的專訪,；彭小東：不用謝，應(yīng)該感謝我們大家共同傳播行銷力,。行銷力網(wǎng) : 首先恭喜彭老師的新書《不懂行銷力,，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》馬上就要出版了,。彭小東：是的,，今年 05 月中旬上市，人民郵電出版社出版,，機(jī)場網(wǎng)上書店都可以購買,。行銷力網(wǎng)：怎么想到要創(chuàng)作這樣一本書？彭小東：從業(yè)近 20 年，我漸漸總結(jié)出一個規(guī)律,，每次做培訓(xùn)需求調(diào)查,，都有超過 90% 的總裁告訴我，他們經(jīng)營企業(yè)的道路并不順暢,，他們遇到的問題實在是太多了,。企業(yè)之間的競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重,，如何才能找到制勝的法寶,？消費(fèi)者對廣告的免疫力越來越高，廣告的影響力越來越弱,，企業(yè)如何才能提高知名度并保持口碑,？放眼如今的企業(yè)界，產(chǎn)品的成本越來越高,，銷售渠道的開辟越來越難,，企業(yè)如何才能保持自身的核心競爭力？讓總裁困惑的問題越來越多,，然而解決的辦法卻越來越少,，這些問題歸根結(jié)底其實我都認(rèn)為就是企業(yè)的行銷力出現(xiàn)了問題。行銷力的強(qiáng)弱是企業(yè)能否盈利的基礎(chǔ),，如果企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)無法實現(xiàn)價值的過渡,，那么企業(yè)所有的努力都只是水中之月、鏡中之花,。行銷力網(wǎng)：什么是行銷力,？彭小東：行銷力是一個舶來的詞匯，由西方傳入,，它高于市場營銷和銷售,，是在管理學(xué)和市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論上提出的一個全新的理念。對于行銷力內(nèi)涵的界定,，研究者眾說紛紜：有人認(rèn)為行銷力是一種市場競爭能力,，有人認(rèn)為是一種資源能力，也有人認(rèn)為是一種策略運(yùn)用能力,，還有人認(rèn)為是推動營銷流在企業(yè)營銷鏈上運(yùn)動的動力…… 這些概念都對,，但又不全對。不管如何界定行銷力,，其宗旨無非是改善企業(yè)的市場行銷狀況,，那么，其首先就應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)有效開展市場營銷活動的能力上,，也就是一個“能力”的概念,。當(dāng)然,，這種能力不是一種簡單的經(jīng)營能力，其對于市場行銷目標(biāo)的實現(xiàn),、對于企業(yè)的生存和發(fā)展必須具備實質(zhì)性的意義,；同時，這種“能力”必須可量化,，能以企業(yè)在市場行銷活動中核心競爭力的強(qiáng)弱為體現(xiàn),。綜合來說，我給行銷力下了這樣一個定義：“行銷力是企業(yè)有效開展市場行銷活動的能力,，隸屬于企業(yè)能力的范疇,，而行銷核心競爭力則是企業(yè)行銷力具化的表現(xiàn)�,！倍x有了,，可能仍然有讀者無法清晰地理解這個抽象的概念，那我再換個角度來說,。企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)的生存和發(fā)展需要如何做,？首先就應(yīng)該從市場的需求出發(fā)，生產(chǎn)出能滿足客戶需求的產(chǎn)品,；其次,，產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，企業(yè)就需要通過一定的銷售策略與客戶完成交易,，以實現(xiàn)產(chǎn)品的價值,；最后，企業(yè)必須保持整個過程的動態(tài)持續(xù)性,，這樣的企業(yè)才有長期生存和可持續(xù)發(fā)展的可能,。行銷力網(wǎng)：請問彭老師行銷力的概念究竟是什么？彭小東：總結(jié)來說也就體現(xiàn)在三個方面：產(chǎn)品價值,、銷售策略和可持續(xù)的市場行銷,。再繼續(xù)提煉就是價值力、銷售力,、持續(xù)力,，這是行銷力的三個分力。現(xiàn)在就容易理解了,，價值力包括產(chǎn)品力,、品牌力、服務(wù)力等,，銷售力包括定價力,、廣告力、市場力,、渠道力,、促銷力等，而持續(xù)力則包括競爭力,、資源力,、執(zhí)行力、文化力等,。行銷力網(wǎng)：彭老師,，冒昧問一句行銷力商標(biāo)注冊了嗎？彭小東：你這個問題提的非常好,，我和我的團(tuán)隊關(guān)注并研究和傳播行銷力已多年,， 2013 年初我打造的行銷力商標(biāo) 就順利通過國家商標(biāo)局注冊。我深知,，行銷力在未來的市場經(jīng)濟(jì)中具有極其重要的作用,，能讓企業(yè)的行銷過程和成果更加有價值、有價格,、有成果,、有尊嚴(yán)、有速度和有好的心情,，換句話說,，就是擁有高度、速度,、深度,、廣度、韌度,、創(chuàng)新度,、滿意度和愉悅度。行銷力網(wǎng) : 彭老師,，行銷力是企業(yè)的生命,，更是企業(yè)永續(xù)盈利的靈魂。那么作為一個行銷力的咨詢者,、培訓(xùn)者和傳播者您準(zhǔn)備具體做哪些事情,？彭小東：我有義務(wù)也有責(zé)任將行銷力的價值和策略告訴更多的行銷團(tuán)隊管理者，裨益更多的企業(yè)和團(tuán)隊,，這就是我苦心孤詣創(chuàng)作本書的原因,。我看到，當(dāng)前市場上可供行銷團(tuán)隊管理者參考或借鑒的管理學(xué)和營銷學(xué)書籍可以說是浩如煙海,，但真正將行銷力講透徹的著實不多,；我也深知，在百忙之中抽空讀書的行銷團(tuán)隊管理者很難從繁復(fù)難懂,、長篇累牘的書籍中抽絲剝繭掌握最核心的行銷要訣,。為此,，在本書中我深入淺出地從行銷力理念、行銷力準(zhǔn)備和行銷力策略三個方面對行銷力進(jìn)行了詳盡的說明,，包括行銷,、市場策略、品牌,、廣告,、產(chǎn)品、團(tuán)隊,、文化,、促銷、服務(wù),、人力資源等方方面面,。行銷力網(wǎng)：請問彭老師您的這本《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》這本書的特色和差異點(diǎn)是什么,？彭小東：我不敢說本書的語言精彩,，但我力求用最樸實的文字為大家剖析行銷力；我不敢說本書的案例皆是經(jīng)典,，但我力求用最具有說服力的經(jīng)歷和企業(yè)案例來幫助大家掌握行銷力,；我不敢說本書的內(nèi)容權(quán)威，但我緊抓自己研究和傳播行銷力多年的核心,，力求讓大家看了就懂,，拿來即用。行銷力網(wǎng)：彭老師不好意思問一個比較粗淺的問題,，行銷力是行銷部門的事情嗎,？彭小東：我記得惠普創(chuàng)始人之一大衛(wèi)·派卡德曾說：“行銷的重要性遠(yuǎn)不止于僅僅將其單獨(dú)留給行銷部門去做�,！边@就告訴我們,，不僅是行銷人員、行銷團(tuán)隊管理者需要掌握和踐行行銷力,，每個團(tuán)隊的管理者甚至企業(yè)中的每個人都應(yīng)當(dāng)具備優(yōu)秀的行銷力,！我相信，一個高瞻遠(yuǎn)矚的管理者一定能在競爭激烈的市場格局中看到行銷力對于企業(yè)現(xiàn)在和未來發(fā)展的重要意義,，一定能依靠自己的從業(yè)經(jīng)驗和知識積累做出理性的行銷決策,；我相信，一個有發(fā)展眼光的團(tuán)隊管理者一定能看到行銷力對于團(tuán)隊建設(shè)和團(tuán)隊管理的重要意義,，一定能在行銷力的幫助下將管理工作由煩瑣變得簡單,；我相信，一個對自己職業(yè)生涯有著清晰管理和規(guī)劃的行銷人員同樣能看到行銷力對于業(yè)績增長和職場發(fā)展的重要意義,，一定能在行銷力的作用下讓日常工作變得有序,，讓業(yè)績節(jié)節(jié)攀升,！行銷力網(wǎng)：彭老師能不能展望一下行銷力的未來？彭小東：總而言之,，行銷力事關(guān)全局,，企業(yè)是在競爭中慘遭淘汰還是走向輝煌盡在其中，團(tuán)隊僅僅人在一起還是心在一起盡在其中,，行銷人員是保持平庸還是功成名就走向卓越也盡在其中……當(dāng)然，行銷力不是掛在嘴邊就能奏效,，也不是將行銷讀本放在案頭就能讓企業(yè)從默默無聞走向世界 500 強(qiáng),，而是必須將行銷力落到實地，貫徹到企業(yè)的經(jīng)營管理當(dāng)中,。最后,，請謹(jǐn)記：一心向著目標(biāo)行動的人，整個世界都會為他讓路,！行銷力網(wǎng)：最后謝謝彭老師,。我們認(rèn)為這是一件即偉大又非常有意義的事情，同時還需要所有人對行銷力的關(guān)注和重視,！; 555 次閱讀|0 個評論

揭秘虎躍營銷策劃制勝的內(nèi)驅(qū)力: 韓虎 2013-7-9 13:44; 虎躍營銷——中國領(lǐng)先的全程營銷戰(zhàn)略及策略服務(wù)提供商,。公司素以戰(zhàn)略高瞻及策略洞悉見長于業(yè)界 , 為企業(yè)提供營銷策劃戰(zhàn)略咨詢、品牌規(guī)劃管理,、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計,、傳播策略規(guī)劃、市場布局及渠道規(guī)劃等五大類營銷整合服務(wù),�,；④S營銷策劃成立八年來，成功推動銀鷺從十億做到百億,、助力思念成為速凍行業(yè)領(lǐng)軍,、協(xié)助暴龍眼鏡成為中國眼鏡霸主、幫助逗逗煙花成為世界關(guān)注焦點(diǎn)…… 八年來,，虎躍逢戰(zhàn)必勝,，在于我們對營銷策劃行業(yè)獨(dú)到的認(rèn)識及解讀，并透過現(xiàn)象,，洞察本質(zhì),，形成一套切實有效的理論體系及工作方法。成功的案例不可照搬復(fù)照搬復(fù)制,，但成功的經(jīng)驗可以借鑒,。戰(zhàn)略：即預(yù)見趨勢、整合資源,。虎躍將行業(yè)研究,，甚至跨行業(yè)研究以及企業(yè)研究作為戰(zhàn)略的基礎(chǔ),，目的就是梳理行業(yè)發(fā)展歷程，總結(jié)行業(yè)演變規(guī)律,、洞察行業(yè)發(fā)展趨勢,，通過對企業(yè)各種要素、資源的重新整合,，做到先勝而后戰(zhàn),！故唯有站在行業(yè)規(guī)律及趨勢、產(chǎn)業(yè)格局,、乃至經(jīng)濟(jì)及文化的戰(zhàn)略最佳制高點(diǎn),，形成居高臨下、高山滾石的強(qiáng)勢,；從相關(guān)行業(yè)及品類發(fā)展,，消費(fèi)文化不同角度的力求影響和控制最大的空間廣度，以便最大可能地吸納整合各種優(yōu)勢資源,，激活調(diào)動各種強(qiáng)勢力量,，從而形成更大的勢能；所謂深度就是力求在更深層次,、更本質(zhì)的聯(lián)系上把握和控制相關(guān)要素,，使品牌更具滲透力、穿透力,、生命力,，即可操作性。虎躍營銷策劃主張,，依據(jù)行業(yè)趨勢,、企業(yè)資源、競爭及消費(fèi)形態(tài)的研究及判斷,，通過市場對策略的測試及評估,，確定必贏的戰(zhàn)略及策略 —— 勝兵先勝而后求戰(zhàn)。品牌：品牌構(gòu)建,，即是戰(zhàn)略的可視化,、系統(tǒng)化、圖景化,。以簡馭繁是虎躍品牌規(guī)劃的一個重要的步驟,，所有的事情都是為了企業(yè)戰(zhàn)略�,；④S簡化戰(zhàn)略的重要工具就是戰(zhàn)略可視化,，圖景化，系統(tǒng)化。通過虎躍的整合工作將品牌形象從原本復(fù)雜化,、片段化的信息系統(tǒng)呈現(xiàn),。通過戰(zhàn)略的可視化，使戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成品牌建設(shè)參與者的心中圖景,，促使執(zhí)行行動統(tǒng)一,、簡潔、有力,。隨之而來的是,，如何穿越更為苛刻的消費(fèi)者情感黑匣子。品牌形象不只是一個名字,、一個定位,、一套企業(yè)形象等，它是品牌名,、品牌定位,、品牌形象,、品牌產(chǎn)品等在同一品牌基因下有機(jī)的符號系統(tǒng),。虎躍品牌的核心方法：定位符號化、名稱符號化,、標(biāo)志符號化,、訴求符號化、包裝符號化,、賣點(diǎn)符號化,、品牌故事符號化 …… 傳播：打造天生的明星、不能只靠廣告締造天生的明星：好品牌不是靠廣告打出來的,，好品牌是 “ 天生 ” 的傳播是品牌的一部分,、品牌是營銷的一部分、營銷是企業(yè)的一部分,、企業(yè)是行業(yè)的一部分,、行業(yè)是經(jīng)濟(jì)的一部分、經(jīng)濟(jì)是政治的一部分,、政治是文化的一部分 ! 文化就是價值觀,，價值觀就是需求及標(biāo)準(zhǔn)，需求標(biāo)準(zhǔn)決定品牌定位,，做品牌,、就是做文化！品牌即是精神與文化：產(chǎn)品解決物質(zhì)消費(fèi)層面的缺失,，品牌滿足精神層面的缺失,，從目標(biāo)群體 “ 主流文化 ” 中提煉主流 “ 價值觀 ” ，從 “ 主流價值觀中 ” 發(fā)現(xiàn) “ 主流精神需求 ” ,，從主流精神需求中萃取品牌精神及定位,，引發(fā)認(rèn)同共鳴,，讓受眾從品牌的被動接受者，成為品牌的認(rèn)同者,、主動傳播者,、乃至崇拜者。產(chǎn)品創(chuàng)新：消費(fèi)需求可以被創(chuàng)造賣市場需求的產(chǎn)品不難,，發(fā)現(xiàn)市場戰(zhàn)略性需求空白,，做出市場未被發(fā)現(xiàn)需求的產(chǎn)品。優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求,，偉大的企業(yè) “ 發(fā)現(xiàn)需求 ” 顧客在消費(fèi)產(chǎn)品之前,，很多需求并不明確，消費(fèi)者的需求是被誘發(fā)出來的,。顧客滿足了一個需求就會產(chǎn)生另一個更高一級的需求,。節(jié)慶煙花除了滿足節(jié)慶表面需求之外，還應(yīng)帶來消遣,、夢想,、愛情、愛國,、興趣愛好等精神寄托,。在虎躍逗逗煙花項目的幾百款產(chǎn)品中，一一對應(yīng)滿足了顧客的潛在精神需求,。在虎躍營銷,，營銷策劃絕不是全靠兩片嘴的忽悠，而成為一項具有科學(xué)方法論與科學(xué)流程的精密營銷戰(zhàn)役,。冰凍三尺非一日之寒,，虎躍營銷也不是一蹴而就的，虎躍營銷的今天的成功源于八年來對“把客戶的生意當(dāng)成自己的事業(yè)”,、“有創(chuàng)意的解決問題”等虎躍價值觀的堅持,。未來，虎躍營銷將繼續(xù)為客戶提供全新價值體驗,，做客戶最可信賴的戰(zhàn)略合作伙伴,。; 633 次閱讀|0 個評論

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