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岳新力做個(gè)信賴者的經(jīng)驗(yàn)之談: 岳新力 2018-2-28 11:15; 岳新力做個(gè)信賴者的經(jīng)驗(yàn)之談作者岳新力戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理岳新力 “ 有誰(shuí)認(rèn)識(shí)牙醫(yī)嗎,？ ” “ 你認(rèn)識(shí)看牙的嗎？ ” “ 姐姐你認(rèn)識(shí)個(gè)牙醫(yī)是吧,？ ” 還有這樣問(wèn)的： “ 誰(shuí)知道哪個(gè)醫(yī)院看牙好,？ ” “ 看牙，是省立醫(yī)院好,？還是牙科醫(yī)院好,？ ” 為什么都這樣問(wèn)呢？熟人,，熟悉,，驗(yàn)證過(guò)的地方會(huì)比較放心，有安全感嘛,。你如何讓不是熟人的人也放心,，也有安全感呢？也就是如何變成陌生人的 “ 熟人 ” ——成為信賴的人,？讓陌生人做到對(duì)你熟悉,，不容易，而且讓他把你這個(gè)不是熟人的人看作是 “ 熟人 ” ,，更不容易,。但并不是沒有辦法,。怎么做呢,？我們常見的做法就是拼命地出名，成為名人,，把陌生人變成自己的粉絲,。一些知名的微博、微信,，不就是這樣嗎,？但并不是所有的人都能做到。就算有人粉你，也關(guān)注你很長(zhǎng)時(shí)間了,，但未必會(huì)把你當(dāng)做熟人看待,。為什么呢？多數(shù)情況是因?yàn)�,，只有名,，沒有信任,，更是缺泛熟人的安全感,。看了你的信息,，你的名氣,，很可能只是出于佩服或者是從眾的心理才關(guān)注你。這只能解決名氣的問(wèn)題,。也就是說(shuō),，充其量只能讓你成為名人。要想成為被信賴的人,，必須顯示出你的可信賴性,，而不只是專業(yè)性。因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者對(duì)你不易辨認(rèn),，不易判斷你是否真的專業(yè) ~~ 口碑很重要,。很多時(shí)候，信賴性比專業(yè)更重要,。如果你具備了信賴性,，又具有一定的專業(yè)就更好了。什么是信賴性,？簡(jiǎn)單說(shuō),，就是讓人放心。具體點(diǎn)就是安全,、可靠,，讓人信得過(guò)。如何顯示信賴性呢,？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：為人善,，做事真，最好有品根 ~~ 沒有功利心,。談山頂墅項(xiàng)目的時(shí)候,，認(rèn)識(shí)了香江地產(chǎn)的總經(jīng)理，從澳大利亞過(guò)來(lái)的李總,。見李總之前,，介紹我們認(rèn)識(shí)的朋友聽了我對(duì)項(xiàng)目的 “ 高見 ” 后，提醒說(shuō)： “ 做咨詢公司的，可不能直接把這些方法說(shuō)給甲方聽�,�,！ ” 岳新力還是那老毛病，剎不住車,，又給人家說(shuō)了一大堆的建議。其中提到了： “ 你們導(dǎo)示牌上寫的某某項(xiàng)目 ‘ 純別墅 ’ 是不符合客戶認(rèn)知的,。 ‘ 純別墅 ’ 是指獨(dú)棟別墅的,，與之對(duì)應(yīng)的 ‘ 聯(lián)排 ’ 、 ‘ 雙拼 ’ 等一般稱為 ‘ 類別墅 ’ ,。而且純別墅用地,，國(guó)家已經(jīng)限制了——能買高端別墅的人一般都知道,。所以叫 ‘ 純別墅 ’ 在事實(shí)上不相符，也不符合認(rèn)知,，更不符合來(lái)看房客戶的直覺,。在沒有挖掘出品根之前，改為 ‘ 純別墅區(qū) ’ 可能比較好,。 ” 沒過(guò)幾天,，再次路過(guò)時(shí)，就看到他們項(xiàng)目大門口的導(dǎo)示牌上改成了 “ 純別墅區(qū) ” ,。求是的人做事效率往往都很高,。事后，朋友告訴我： “ 李總很看好你,。說(shuō)你這種觀念很新穎,。 ” 洽談郊區(qū)別墅項(xiàng)目的時(shí)候，老板史總覺得我們的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高,，直接說(shuō)： “ 你們收費(fèi)快比人家高一倍了,。 ” 我聽后當(dāng)然會(huì)介紹我們的收費(fèi)為什么值這個(gè)錢,，而不是貴,。解釋完就不必再羅嗦了,。順便先幫了史總一個(gè)忙，和他的朋友劉總一起去設(shè)計(jì)院,，幫他看看圖紙、提出專業(yè)的修改建議。沒想到半路上殺出來(lái)個(gè)程咬金,，就是設(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)和劉總熟悉,，不知道出于什么原因院長(zhǎng)在圖紙?jiān)O(shè)計(jì)上大談高論，一幅相當(dāng)權(quán)威的樣子——仿佛他的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)就是客戶買房的鐵律一樣,。岳新力見況,，只得說(shuō)： “ 聽院長(zhǎng)的吧，院長(zhǎng)是專業(yè)的,。 ” 就一幅徐庶入曹營(yíng)一言不發(fā)的沉默,，只等時(shí)間結(jié)束了好回家吃飯。劉總在建筑材料上做的很成功,，是個(gè)聰明人,。他當(dāng)然感受到了那個(gè)氛圍，于是就專門問(wèn)了一句： “ 岳老師,，從你們專業(yè)的角度看,，認(rèn)為多少最合適,？ ” 岳新力簡(jiǎn)單說(shuō)了些,，國(guó)家規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么，具體到這類客戶的喜好又是什么,，只是經(jīng)驗(yàn)之談,，僅供參考吧。聽我回答后,，劉總說(shuō)： “ 好,，就這樣先做兩個(gè)方案，到時(shí)候再定吧,。 ” 等再次見到史總時(shí),，他辦公桌上只有一套圖紙，即當(dāng)時(shí)岳新力說(shuō)過(guò)的方案,。而且重要的是,，直到簽完合作合同，史總沒再提起我們收費(fèi)高的任何話題,。你可能會(huì)說(shuō),，你這是幸運(yùn)遇到了好客戶，我們也給客戶指出過(guò)問(wèn)題提過(guò)建議,，并不是都能接受的,。是的，不都是這樣的,。我只能這樣說(shuō)：第一點(diǎn),，在合作之前指出問(wèn)題不接受，可能比在合作后指出問(wèn)題不接受要好,。即使條件不合適沒合作成,，至少客戶知道了你的看法、判斷,、觀點(diǎn)和能力,，以及真誠(chéng)的為人，不藏著掖著,。在根本問(wèn)題上,，如果本來(lái)就不認(rèn)可，僅僅只是為了有錢賺,，我建議,，還是要慎重不接手為好。委婉拒絕就是了,。你的能力和精力都有限,，不是所有的客戶都能幫得了的。更重要的是,，做咨詢必須不斷地進(jìn)步,，只有在合適的項(xiàng)目上——雙方齊心協(xié)力一股勁，才能真正的面對(duì)問(wèn)題,，攻堅(jiān)排難,，從而摸索出好的方法——給客戶提供真正的價(jià)值。第二點(diǎn)是,，我們初次給出的建議,，指出的問(wèn)題一般都是比較顯而易見的，也便于當(dāng)面交流,，及時(shí)接受的,。當(dāng)然了，做戰(zhàn)略咨詢必須直接指出產(chǎn)品或者品牌上的根本問(wèn)題,。抓住機(jī)會(huì),，不要浪費(fèi)時(shí)間，直奔主題對(duì)雙方都有好處,，只是你須注意提出的方法,。戰(zhàn)略咨詢，就是從根本上入手啊,，問(wèn)題早晚都要解決的,，早說(shuō)早清楚。而且它也能直接檢驗(yàn)出雙方的誠(chéng)意和能力,。我喜歡這樣的方式,。你呢,？作者：岳新力；品根觀念提出者,，直覺品牌第一人,，品根戰(zhàn)略第一人，岳新力戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理,，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇，賣更多產(chǎn)品,，更快速增長(zhǎng)利潤(rùn),，成為領(lǐng)航者。郵箱： [email protected] ,，微信 (QQ):370062668 ,。; 個(gè)人分類: 品根|1068 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

岳新力：讓你的品牌成為直覺的選擇: 岳新力 2018-2-7 09:46; 岳新力：讓你的品牌成為直覺的選擇作者：岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理岳新力產(chǎn)品創(chuàng)新，先找品根再聊產(chǎn)品創(chuàng)新的問(wèn)題,，從品根觀念出發(fā),，來(lái)窺視怎么利用品牌根戰(zhàn)略去做品牌的點(diǎn)滴，從而從另一個(gè)視角,，即本能直覺的新層次新領(lǐng)域去看品牌戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略,。郊游的時(shí)候，本想要瓶礦泉水,，在超市里卻看見了一個(gè)黃色包裝瓶的飲料,，引起了我的探究欲。買回來(lái)后,，朋友問(wèn)： “你喝那是啥？跟油漆樣哩,！” “上面寫的是：沙漠甘草,，植物飲品�,！� “管啥用,？” “你嘗嘗�,！� “真難喝,，像糖精兌水似的！” 在寫下這些文字的時(shí)候,，才想起來(lái)會(huì)是潤(rùn)嗓子的吧,？有個(gè)叫什么“甘草片”的不是治療咳嗽的么？可能我反應(yīng)比較慢吧——都慢了快兩個(gè)月了,，是不是也要怪一下這個(gè)“油漆”包裝呢,？顯示品根記號(hào) 叫“沙小甘”——沙漠甘草的東東吧,？這樣的起名方式符合岳新力倡導(dǎo)的用品根記號(hào)做品牌名。但是,，“沙漠甘草”是什么,？直覺嗎？過(guò)年時(shí)在超市里見過(guò),，當(dāng)時(shí)拿起來(lái)看看,，第一時(shí)間就想到管啥用？看到上面寫著“射門吼的響,，看球喊的爽”還有一大堆的什么堅(jiān)毅精神之類的,。是和嗓子有關(guān)的吧？這次,，我要喝一下咯,，看看里面到底是什么東東。可是,，“沙漠甘草”是什么,？是原料——沒多少人知道的“概念”詞。真希望“沙小甘”能去挖掘直覺中的品根記號(hào),，進(jìn)行直覺化顯示——這很重要：能極大地減少顧客的認(rèn)知成本,。明晰品根價(jià)值既然不直覺，怎么著才好,？把品根價(jià)值明晰化最重要,。否則，口號(hào)式的廣告詞只能是個(gè)空洞的口號(hào),。在認(rèn)知路經(jīng)上,，朝著直覺化方向，強(qiáng)化,、發(fā)展,、壯大這個(gè)“原料”，直至成為品根——這可能是企業(yè)最大的責(zé)任,。做大品牌是一個(gè)把品根直覺化的結(jié)果,，因?yàn)槠放浦皇瞧犯浱?hào)。這方面,，農(nóng)夫山泉做的不錯(cuò),，走在樓宇的電梯里，隨處都是它的員工在水源地艱苦努力的工作勁頭,，用來(lái)強(qiáng)化著水的天然和安全,。不過(guò)，學(xué)習(xí)它的企業(yè)可要仔細(xì)的看清楚咯：不要被“我們只是大自然的搬運(yùn)工”迷惑了——到處可見對(duì)它這句廣告語(yǔ)的模仿,，他宣傳的強(qiáng)化的是“天然”,，這背后真正起作用的是直覺品根：“天然特性”的根本——含微量礦物元素（可能是鈉,、鎂、思,，等）,。它有句與之對(duì)應(yīng)的品根價(jià)值的表達(dá)，就是：“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜,�,！睂�(duì)品根的強(qiáng)化和顯示，就是通過(guò)“幼苗澆水”試驗(yàn),，來(lái)凸顯天然水與純凈水的不同價(jià)值：含微量礦物元素——“有點(diǎn)甜”,。歡迎與作者交流探討。岳新力：品根觀念提出者,，直覺品牌第一人,，品牌根戰(zhàn)略第一人，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理,，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇，賣更多產(chǎn)品,，更快速增長(zhǎng)利潤(rùn),，成為領(lǐng)航者。郵箱： [email protected] ,，微信 (QQ):370062668 ,，網(wǎng)址： www.yuexinli.net 。; 個(gè)人分類: 品根|1277 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

岳新力：快扔掉你那“軟文”思維吧,！: 岳新力 2018-2-2 13:32; 岳新力：快扔掉你那 “ 軟文 ” 思維吧,！續(xù)：與少兒藝術(shù)學(xué)校李老板的問(wèn)與答。藝：要是找到品根以后,，具體該怎么做呢,？岳新力：越簡(jiǎn)單、越直接,、越明確、越清晰的價(jià)值表達(dá),，家長(zhǎng)越能直接的了解它,，接受它。用品根觀念去看,，這樣的做法叫做品根（價(jià)值）顯示,，和根值彰顯。注意哦,，是 “ 顯示 ” ,，而不是展示,。顯示，是它自己顯示出 “ 是其所是 ” ,，而不是別的什么,。顯示，最直接的方式就是本能直覺化的,。通過(guò)品根記號(hào)來(lái)顯示,，顧客憑本能直覺就知道你的產(chǎn)品（或服務(wù)）根本是什么，有什么用,。你該做的工作,，就是清晰出來(lái)品根，用品根記號(hào)去顯示,，凡是不符合直覺的，都必須刪除掉,，否則,，就是彎路，甚至是障礙,。藝：如果我們的品根也清晰了,，我們這篇軟文的寫法還有什么地方要改的嗎,？岳新力：所謂 “ 軟文 ” 的什么寫法，我是不懂的,。不喜歡它,，也就不想去弄懂它——至少不想去弄懂 “ 軟文 ” 這個(gè)詞,。我個(gè)人寧愿使用一篇 “ 文字 ” 甚至是一篇 “ 文章 ” ,，而不愿去說(shuō)一篇 “ 軟文 ” 。討厭 “ 軟文 ” 這個(gè)詞——當(dāng)然了,，這只是我個(gè)人的偏見,。如果非要說(shuō)說(shuō)你那篇文章（或者廣告）里的不足,。僅說(shuō)說(shuō)我個(gè)人的理解,，與你們探討：一，通篇下來(lái),，感覺每一部分都在 “ 各自為政 ” ,，沒有統(tǒng)一指向一個(gè)明確的顧客價(jià)值。突然間冒出來(lái)單獨(dú)為某項(xiàng)業(yè)務(wù)而促銷的廣告,，其效果都不會(huì)很好的 ~~ 缺少以往的價(jià)值做基礎(chǔ),。二,，無(wú)關(guān)價(jià)值主題的詞語(yǔ),、句子、段落,、甚至圖片，都太多了。不是所有的好內(nèi)容,、好圖片、好句子都會(huì)為你添加倍增的力量,。信息越雜,，越讓人逃離。好東西多的是,，沒人非要停留在你這里 ~~ 除非文章本身讓人讀的津津有味,。能說(shuō)動(dòng)客戶（家長(zhǎng)）的視角，有時(shí)一句話就夠了,；不能說(shuō)動(dòng)的,，洋洋灑灑數(shù)萬(wàn)言更會(huì)讓人快速的逃離,。三,，反復(fù)多個(gè)角度的去論證 “ 口才課 ” 的重要性。言多必失,。貌似長(zhǎng)篇大論更具有說(shuō)服力,，其實(shí)未必，只要有一兩處超出家長(zhǎng)理解的范圍或者感覺陌生,，就難免會(huì)出現(xiàn)他認(rèn)為屬于 “ 包裝,、推銷 ” 的概念詞來(lái)。現(xiàn)實(shí)中是這樣的：就像看一套四面八方都有窗戶的別墅圖紙一樣,，難免會(huì)因?yàn)閷?duì)哪扇窗的位置,、大小、朝向等等看不習(xí)慣,，從而本能直覺上就不認(rèn)可那個(gè)設(shè)計(jì)師,，也不買那個(gè)圖紙的期房。廣告應(yīng)該傳播直覺認(rèn)可的價(jià)值,，不是紙上談兵的 “ 學(xué)術(shù) ” 論證。四,，推銷味太濃了。李總想想你自己吧,，朋友圈里的推銷文章,，你都看嗎,？喜歡看嗎？就現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境里,，你這個(gè)題目就很有 “ 噱頭 ” 的嫌疑了呀,。你真送大禮嗎,？什么禮物？一個(gè)讓孩子來(lái) “ 低價(jià)聽課 ” 的業(yè)務(wù)怎么能說(shuō)成是送禮物呢,？你自己或者你家孩子去上一個(gè)低課時(shí)費(fèi)的培訓(xùn)班,，你一定不會(huì)認(rèn)為那是學(xué)校給你的禮物吧,？還是那句話,，你是在給客戶也就是學(xué)生,、家長(zhǎng)提供價(jià)值,，即有用的管用的課時(shí),。不論你是通過(guò)什么樣的途徑,、渠道,、媒體，都是在傳播傳遞著你的價(jià)值,。對(duì),，是的,，你的廣告就是要說(shuō)價(jià)值,、價(jià)值,、價(jià)值，你是通過(guò)廣告在傳播價(jià)值的——不是促銷的,，不是賣課時(shí)業(yè)務(wù)的。這一點(diǎn),，一定要先清楚：你不是在銷售，而是在提供獨(dú)特的品根價(jià)值 ~~ 即解決家長(zhǎng),、孩子的直覺上認(rèn)可的問(wèn)題。藝：不說(shuō) “ 軟文 ” 也行,，哈哈 …… 那您說(shuō)，趙校那個(gè)怎么就起了很好的效果呢,？我這 7 個(gè)分校區(qū)沒一個(gè)達(dá)到他那樣的,，同樣他也是說(shuō)的 “ 送禮物 ” 呀,？是不是就像他說(shuō)的，因?yàn)槟軙?huì)寫,，您的文章很厲害呀,？岳新力：天那！這就是李總找到我的原因么,？哈哈首先，謝謝你這么恭維,，我已經(jīng)找不著北了,。其次，我還是有那么一點(diǎn)點(diǎn)自知之明滴,，我個(gè)人寫出來(lái)的文字最多也就是勉強(qiáng)能達(dá)我的意,，有時(shí)還達(dá)不了呢，我從來(lái)都不敢稱自己寫出來(lái)的是 “ 文章 ” ,，最多,，說(shuō)是一篇 “ 文字 ” 。當(dāng)然,，至于說(shuō)我們那篇是不是比你們的寫的好,，我也不認(rèn)為 “ 文采風(fēng)流 ” 就一定能賣貨，就一定有助于做品牌,。如果你仔細(xì)的把兩篇對(duì)比一下的話,，會(huì)發(fā)現(xiàn)：很明顯你那篇說(shuō)的是你們學(xué)校要送大禮啦；而趙校長(zhǎng)用的,，是我們根據(jù)一些家長(zhǎng)提出的具體建議,，也聽取了家長(zhǎng)建議的方法，去幫助家長(zhǎng)們送給孩子一個(gè) “ 有意義的新年禮物 ” ,。雖然都是在說(shuō) “ 送禮物 ” ,，一個(gè)是 “ 一廂情愿 ” 促銷業(yè)務(wù)的廣告語(yǔ)，一個(gè)是立于獨(dú)有的品根之上提供家長(zhǎng)在乎的在意的價(jià)值,。顯然,，這和文章寫的孬好，關(guān)系不是很大——重要的是背后的品根戰(zhàn)略在起根本的作用,。藝：看來(lái),，功夫在文章之外呀,！文章寫的好只是個(gè)修飾的作用。岳新力：嗯,，李總理解的很對(duì),，說(shuō)的也很好。不論如何,，只要單純?nèi)フ務(wù)撐恼碌膶懛�,、廣告的作法，大概都只能是從外在的,，概念的,，理論的，經(jīng)驗(yàn)的方法上,，去說(shuō)那件事,。而不是直接從價(jià)值的角度，認(rèn)為的認(rèn)知的認(rèn)可的價(jià)值角度 ~~ 即直接從本能直覺中的品根出發(fā),，用符合直覺的方式顯示出 “ 是其所是 ” 的價(jià)值 ~~ 根本就用不著什么加加減減的方法——你不覺得多余嗎,？各種寫法都有它自身的價(jià)值，但別掩蓋了產(chǎn)品的價(jià)值 ~~ 那就從品根的角度出發(fā),，做到直覺里吧,。歡迎與作者交流探討。岳新力：品根觀念提出者,，直覺品牌第一人,，品牌根戰(zhàn)略第一人，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇，賣更多產(chǎn)品,，更快速增長(zhǎng)利潤(rùn),，成為領(lǐng)航者。郵箱： [email protected] ,，微信 (QQ):370062668 ,，站址： www.yuexinli.net 。; 個(gè)人分類: 品根|1366 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

岳新力：別老想著寫“軟文”,！: 岳新力 2018-2-1 22:09; 岳新力：別老想著寫 “ 軟文 ” ,！作者岳新力收到微信上新加朋友的邀請(qǐng)，藝校的李老板問(wèn)： “ 能否請(qǐng)您空閑的時(shí)候?qū)懫浳模? ” 岳新力：寫軟文,？我們不專門寫 “ 軟文 ” 的,。我們主要是戰(zhàn)略咨詢。 ” 藝：在培訓(xùn)群里看到朋友分享的廣告鏈接,，有校長(zhǎng)評(píng)論：我覺得你這個(gè)挺好的，內(nèi)容干脆利落直奔主題，清晰可見,。一問(wèn),，說(shuō)是你們顧問(wèn)的。岳新力：鏈接的什么內(nèi)容,，還記得嗎,？藝：《過(guò)年送啥禮物好？》就這個(gè),。岳新力：哦——,，知道了。是我們做的顧問(wèn),。說(shuō)實(shí)話,，我對(duì) “ 軟文 ” 還真不懂。這個(gè),，算是幫客戶寫的一個(gè)用來(lái)溝通傳播的 “ 內(nèi)容 ” 或者 “ 消息 ” 吧,？——就是傳遞給家長(zhǎng)（客戶）的一個(gè)好消息。藝：嗯嗯,，看上去一點(diǎn)都不像廣告,，給人很親切、樸實(shí)的感覺,。當(dāng)時(shí),，我們也用了那篇文章的主題，也結(jié)合了那個(gè)標(biāo)題,，又借鑒了別人一些好的內(nèi)容,。后來(lái)和趙校長(zhǎng)交流過(guò)，與他們那個(gè)一比,，我這 7 個(gè)分校區(qū)都沒有效果特別突出的反饋,。岳新力：你方便發(fā)過(guò)來(lái)嗎？幫你看看,。藝：太好了,。我和趙校他們都很熟的，是他介紹的,，聽說(shuō)您很厲害的,！就這個(gè)《藝 XX 少兒藝術(shù)學(xué)校過(guò)年送大禮啦！�,�,！》，多多指教哈,。岳新力：不好意思,，恕我直言,，我雖然不懂什么是 ‘ 軟文 ’ ，怎么覺得你這篇就很像軟文呢,？哈哈 …… 你不覺得在圈里面,，群里面，網(wǎng)絡(luò)上,，報(bào)紙上,，見的很多嗎？藝：嗯嗯,，趙校說(shuō)他覺得你們做的那個(gè)不像廣告,。是不是我們這個(gè)因?yàn)樘珡V告了，讓人見了廣告就躲著呀,？感覺上不夠好,，對(duì)嗎？岳新力：嗯,，至少,，我看了是這樣的。一看標(biāo)題,，就知道是在做過(guò)年的廣告嘛,，一家藝術(shù)學(xué)校的廣告。你不覺得現(xiàn)在到處都是 ‘XXX 過(guò)年送大禮了 ’ 嗎,？你碰到過(guò)有哪家真正在送禮的嗎,？不論是朋友圈，還是各種各樣的群里面,？藝：嗯嗯,，除了直接發(fā)紅包的，而且有些紅包還是下的一個(gè) ‘ 套 ’ ,。岳新力：對(duì)啊,。你是否注意到真正給消費(fèi)者送實(shí)惠的企業(yè)，人家卻不說(shuō) ‘ 送禮 ’ 這個(gè)詞,？而是,，必須是：直接的，明明白白的告訴潛在的消費(fèi)者,，你將直接得到什么好處,。看看滴滴打車軟件吧，剛面市的時(shí)候,，是不是直接告訴你：首次打車減 10 元,，注冊(cè)就有這個(gè)代金券？對(duì)吧,，不搞那些虛的,、噱頭,，否則，沒人搭理它,，一個(gè)新事物,，消費(fèi)者本來(lái)就對(duì)它不了解，還不敢嘗試嘛,。藝：對(duì)對(duì)。不過(guò),，我們的是特價(jià)試聽課,，價(jià)格很低的，也是為年后的招生做的準(zhǔn)備,。岳新力：嗯,。就是放了個(gè) “ 引蛋 ” 唄，先嘗后買,。哈哈 …… 具體什么內(nèi)容不是很重要的,。重要的是，你提供給學(xué)生的價(jià)值 ~~ 先去挖掘這個(gè)獨(dú)特價(jià)值的品根 ~~ 也就是能憑直覺判斷出來(lái)的為什么有這個(gè)價(jià)值,，然后真誠(chéng)地告訴給你的潛在客戶,，也就是學(xué)生和家長(zhǎng)，就可以了,。可不要把傳播推廣寄希望于各種 “ 軟文 ” 的技巧上去,，甚至是一些 “ 花招 ” 哦，弄不好就只能起到一個(gè) “ 作用 ” ：那就是,，平白無(wú)故的遮掩你的真正的價(jià)值,，讓客戶看不清，把客戶鼓搗煩，推到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。況且,，客戶不是傻子，同行不是笨蛋，同質(zhì)化的培訓(xùn)產(chǎn)品越來(lái)越泛濫,。我個(gè)人,，對(duì)于 “ 包裝 ” ,、 “ 軟文 ” 這樣的詞語(yǔ)都不喜歡的,，盡管它們起著一定的作用,，當(dāng)然這只是我的偏見了,。我們公司喜歡有什么說(shuō)什么的方式,，直接告訴給客戶——當(dāng)然了,，你正提供的必須是客戶在乎的關(guān)心的認(rèn)識(shí)的獨(dú)有的品根價(jià)值,。他很快就會(huì)愛上你的。藝：沒太明白,， “ 你正提供的是客戶在乎的關(guān)心的認(rèn)識(shí)的獨(dú)有的品根價(jià)值,？ ” 岳新力：你提供的價(jià)值,，一定要是客戶在乎的,，在意的,，而且能直接認(rèn)識(shí)了解的，不是看不明白聽不懂的,。在你表達(dá)的時(shí)候,，把它清晰化,、明確化出來(lái)——這在客戶看來(lái)是 “ 痛點(diǎn) ”~~ 有時(shí)候，是市場(chǎng)上先有了痛點(diǎn),，你去填補(bǔ)這個(gè)痛點(diǎn)的需求,。可別忘了：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做同樣的事哦！藝：是啊,，都是在競(jìng)爭(zhēng)啊,。岳新力：你該怎么做呢？品根觀念,，就是解決這個(gè)問(wèn)題的,。事物在本能直覺中的根本，即品根,，也就是品牌根,。什么意思呢,？就是同樣的一種需求價(jià)值,，本能直覺上的判斷是來(lái)自某個(gè)根本的東西，其它的都不是最佳的提供者,。比如,，在各種肥料中，人們認(rèn)為 “ 豆餅 ” 是最壯的肥料,，用它種出來(lái)的西瓜酥甜,。那么，豆餅就是你很想吃的酥甜西瓜的品根,，酥甜就是豆餅的品根價(jià)值,。同理,，你的藝術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)也存在著這樣一個(gè)品根，你只要先挖掘出來(lái)你獨(dú)有的品根,，一切就開始迎刃而解了,。剩下的事，你只需要真誠(chéng)地告訴潛在的客戶,，就可以了,。如果說(shuō)你要去寫什么 “ 軟文 ” 之類的廣告，那么,，我以為：你真誠(chéng)的直接的說(shuō)出品根價(jià)值的文字,，就是最好的告知消息了。藝：要直截了當(dāng)?shù)膶懗鰜?lái),？岳新力：是的,。忘掉 “ 軟文 ” 思維吧！你既然專門加我微信來(lái)問(wèn)助,，也看到那篇文字的力量了,，請(qǐng)恕我直言：別說(shuō)你已經(jīng)借鑒了那標(biāo)題和主題，就算你是直接拿走去套用,，也不會(huì)達(dá)到趙校長(zhǎng)他們那樣的效果滴,。為什么呢？我剛才看了你們廣告鏈接里的內(nèi)容,，我猜,，那并不是你們的專擅業(yè)務(wù)，給我的感覺就是 “ 大路貨 ” ——你做的宣傳極可能就是在為他人做嫁衣,， “ 燃了自己的柴燒了別人的鍋 ” ,。趙校長(zhǎng)用了之所以效果好：是因?yàn)槟鞘墙⒃谒麄兊钠犯系模窃谡蔑@他們學(xué)校的獨(dú)有的品根價(jià)值——每一次推出的信息告知,，都是在品根上持續(xù)地彰顯價(jià)值,。還有一種情況，同樣的內(nèi)容傳播,，你可能會(huì)把客戶推到他們那里去滴,。藝：嗯，我們也有自己明確的價(jià)值,。只是,，總有些家長(zhǎng)都了解很多了就是不給孩子報(bào)名，所以想發(fā)些軟文加把勁啊,。覺著你們那個(gè)就很給力哦,。岳新力：嗯，就算你傳遞的價(jià)值很明確,，也不是所有讀到的人都會(huì)成為你的客戶,，就像你不會(huì)愛上所有的人一樣,。只要你提供的是直覺中的品根價(jià)值，你天生就有屬于你自己的客戶,。你需要做的就是直覺化地顯示品根,，彰顯價(jià)值，來(lái)不斷地?cái)U(kuò)大你的客戶群,。面對(duì)知己客戶,，沒什么好 “ 包裝 ” 的，否則,，只能證明這個(gè)品牌不夠 “ 真誠(chéng) ” ,，客戶一眼就看出來(lái) “ 做作 ” 了——因?yàn)樗悄愕闹喊�,！�?duì)嗎,？岳新力：品根觀念提出者，直覺品牌第一人,，品牌根戰(zhàn)略第一人,，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇,，賣更多產(chǎn)品，更快速增長(zhǎng)利潤(rùn),。郵箱： [email protected] ,，微信 (QQ):370062668 。; 個(gè)人分類: 品根|974 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

岳新力戰(zhàn)略：讓美女開懷大笑,，不捂嘴,！: 岳新力 2018-1-29 11:27; 岳新力戰(zhàn)略：讓美女開懷大笑，不捂嘴,！作者：岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理岳新力在北京的時(shí)候感冒了,，辦不了其它事，只好與小管構(gòu)思起一個(gè)傳播語(yǔ)來(lái),。走在路上,，一扭頭看見一家社區(qū)醫(yī)院，就想起了多年前去一家社區(qū)醫(yī)院輸液的事,。大廳里有十幾個(gè)床位吧,，只有零散的空著三四個(gè),，我在中間靠墻的位置上,，斜對(duì)面的墻角里是一對(duì)情侶，文靜而秀氣的美女陪著男朋友,，不時(shí)的捂著嘴說(shuō)笑,。巡視的護(hù)士是這里的負(fù)責(zé)人,，一個(gè)胖老太太，走起路來(lái)一晃一晃的,，不論走到哪個(gè)床位,，都把屁股靠在床尾上，靠穩(wěn)了,，然后拉呱,。我自己一個(gè)人，感覺心靜下來(lái)的時(shí)候,，就拿出手機(jī)來(lái)開始看調(diào)研的資料,。只不過(guò)，我看的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)了點(diǎn),，以至于吊瓶里的液體全輸光了都沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn),，而且我那鮮紅的血液已經(jīng)進(jìn)入輸液管里，有一揸多長(zhǎng)了,。那老太太還在靠門口的地方一直拉著呱,，拉的也忒熱火了。離的也有點(diǎn)遠(yuǎn),，我只好大聲喊： “ 輸完了,！ ” 老太太扭頭看著我，定睛瞅瞅,，然后說(shuō)： “ 不還多著哩,？ ” 天哪！她眼睛看哪里去了,？——心想,，路過(guò)時(shí)真不該進(jìn)這家醫(yī)院，我該一直盯著輸液瓶么,？一瞬間,，直覺告訴我：想啥都無(wú)濟(jì)于事了。而且我也不想心情不好,。 “ 阿姨,，血都已經(jīng)進(jìn)管子里啦——！ ” 我這句再平常不過(guò)的音量,，使得整個(gè)大廳全靜下來(lái)了,，好像每個(gè)人都屏住了呼吸。我欣慰而且確信,，我剛才的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)——帶有平時(shí)無(wú)論如何也說(shuō)不出來(lái)的 “ 磁性 ” ,。那胖老太這才站起來(lái)，似乎意識(shí)到了這不是一個(gè)好的現(xiàn)象,，朝我說(shuō)： “ 你怎么才說(shuō),？ ” 我該怎么回答呢,？只能說(shuō)： “ 我光顧著看手機(jī)啦。 ” “ 光玩游戲了吧,？ ” 老太太竟然這么說(shuō),。我更感覺不爽了。大廳里仍然一片寂靜,。她一晃一晃的過(guò)來(lái),，走著時(shí)問(wèn)，走到我這里了還問(wèn)： “ 是不是光玩游戲了,？嗯——,？ ” 直覺告訴我，她大概就是這樣的觀念吧,，生活中很可能就是這樣看人滴： “ 長(zhǎng)看手機(jī) ” 就是 “ 玩游戲 ” （的品根記號(hào)）,。我只好索性也這樣回答了： “ 對(duì)，光顧著玩游戲了,。 ” “ 哄,！—— ” 整個(gè)大廳像炸開了鍋一樣的笑了。我不愿再看胖老太,。一轉(zhuǎn)臉,，又看見墻角那對(duì)情侶中的美女正看著我開懷大笑，一只手直搖晃她男朋友的胳膊——竟然不再捂嘴了,！付完錢,。回去的路上，我覺得我不但不生氣,，不倒霉,，而且還有點(diǎn)傻開心似的：偶然的一點(diǎn)點(diǎn) “ 爽然 ” ，整個(gè)大廳都笑了,，文靜的美女也在開懷大笑——不捂嘴,。那么，這樣一點(diǎn)快樂也能帶給更多的人么,？為什么不呢,？誒——！有了,。我們?yōu)橐患铱诓潘囆g(shù)學(xué)校的 “ 匯報(bào)演出會(huì) ” 正在創(chuàng)意溝通傳播語(yǔ),，可以用這個(gè)啊：讓美女媽媽開懷大笑,，不捂嘴,！對(duì)，一家 “ 愛藝術(shù)，愛孩子,，培養(yǎng)優(yōu)秀孩子 ” 的學(xué)校，這不正是對(duì)它品根價(jià)值的彰顯和表達(dá)嗎,？,！岳新力品根戰(zhàn)略認(rèn)為，不論是廣告語(yǔ),，還是溝通傳播語(yǔ),，都是對(duì)品根的顯示，對(duì)品根價(jià)值的彰顯,。確實(shí)是,，而且就在生活中，直覺里,。孩子們的匯報(bào)演出會(huì)上,，第一次使用的時(shí)候，有好幾位家長(zhǎng)看了都笑了,，有的說(shuō)： “ 瞧,，這廣告做的，有意思 ” ,。一位美女媽媽用肩膀碰了一下旁邊的那位,，說(shuō)： “ 哎，這說(shuō)的是你家兒子哈,？以前見生人都往屁股后面躲,，現(xiàn)在一上臺(tái)就逗得大家哄堂大笑。 ” “ 嗯,，確實(shí)不捂嘴,！ ” （笑）歡迎與作者交流探討。岳新力：品根觀念提出者,，直覺品牌第一人,，品牌根戰(zhàn)略第一人，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇，賣更多產(chǎn)品,，更快速增長(zhǎng)利潤(rùn),，成為領(lǐng)航者。郵箱： [email protected] ,，微信 (QQ):370062668 ,，站址： www.yuexinli.net 。; 個(gè)人分類: 品根|557 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

做戰(zhàn)略，你要找懂得的人: 岳新力 2018-1-24 09:57; 做戰(zhàn)略,，你要找懂得的人作者岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理岳新力有一次,，金正集團(tuán)的張董事長(zhǎng)這樣說(shuō)，我們跟 tongluowan 談過(guò)兩次了,，一上來(lái),，他們就先報(bào)價(jià)多少多少萬(wàn)顧問(wèn)費(fèi)，而很少談項(xiàng)目的情況,。這一點(diǎn),，讓我們心里很沒底，他們過(guò)來(lái)到底行不行,？又說(shuō),，跟銀座聊起這事就不一樣了。他們每次說(shuō)話都很謹(jǐn)慎,，說(shuō),，我們得了解了解，雖然是做商業(yè)的,，但畢竟沒直接做過(guò)顧問(wèn),，怕萬(wàn)一不行。最后說(shuō),，我們覺得,，像銀座這樣才是真正負(fù)責(zé)任的態(tài)度。正在洽談中,，不過(guò)我們還是傾向于選銀座,，畢竟本地企業(yè)，對(duì)這里情況熟悉,，不大會(huì)有水土不服的情況,。說(shuō)的多好啊,！因?yàn)檎f(shuō)的如此樸素,，十多年了，岳新力還記憶如新,。對(duì)于專業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),，僅從面上去了解，你很難說(shuō)他們不專業(yè),。但對(duì)于你自己的這個(gè)項(xiàng)目,，你這個(gè)獨(dú)立的品牌來(lái)說(shuō)，專業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)如果沒有敬畏心,，恐怕也很難讓你覺得他們真的懂,。因?yàn)�,，每個(gè)品牌都有它自己與眾不同的品根 - ——對(duì)于每個(gè)想弄懂它的人來(lái)說(shuō)，都是陌生的,。還有一件事,，能看出是怎么用懂的人的。岳新力也記憶猶新,。 2006 年的時(shí)候,，岳新力離開金正集團(tuán)的項(xiàng)目。大約在兩三個(gè)月后,，張董事長(zhǎng)安排負(fù)責(zé)營(yíng)銷的王總打電話來(lái),，說(shuō)讓過(guò)去一趟聊聊項(xiàng)目的情況,，因?yàn)闃I(yè)績(jī)上出現(xiàn)了下滑,，隊(duì)伍激情不高。去了,。在集團(tuán)大會(huì)議室里,，張董事長(zhǎng)聽完聊的東西，顯得很感動(dòng)： “ 講項(xiàng)目和隊(duì)伍的管理,，我聽了都很 ……” 第二天臨來(lái)的時(shí)候,，張董又做了安排。王總從財(cái)務(wù)那邊的房間里出來(lái),，走進(jìn)會(huì)議室笑嘻嘻說(shuō)： “ 岳,，中午想吃點(diǎn)啥？ ” 一會(huì),，王總遞過(guò)來(lái)一個(gè)鼓鼓的信封,，說(shuō)： “ 張總安排的，給你的辛苦費(fèi),，不多,，三千塊錢，一點(diǎn)意思,。專門跑來(lái)一趟,。 ” 岳新力當(dāng)時(shí)有點(diǎn)兒小意外，但還是沒有收下,，說(shuō)： “ 有啥事打電話就行,，如果有空，能來(lái)一定會(huì)來(lái)一趟的,，就當(dāng)回來(lái)看看啦,。 ” 中午去吃飯，是任總開車接的,。（任總是王總的前任,，高升了——集團(tuán)任命他負(fù)責(zé)商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司去了，還新配一輛豪華座駕。）飯桌上,，任總說(shuō)： “ 岳是對(duì)的,，他和老趙（顧問(wèn)機(jī)構(gòu)原區(qū)域總）不一樣，老趙這個(gè)年齡了出來(lái)是為了掙錢,，岳還年青,。 ” 王總說(shuō)： “ 我覺著收下也沒啥，也是該得的嘛,，在濟(jì)南比這爭(zhēng)得多了,。 ” 飯后回到酒店客房，王總說(shuō)： “ 現(xiàn)在先把往來(lái)的路費(fèi)給你報(bào)銷了,，回去后你再把票寄過(guò)來(lái),。 ” “ 這個(gè)錢，得要,。 ” 岳新力笑著說(shuō),。張董事長(zhǎng)對(duì)懂的人之重視，還可以從 “ 老趙 ” 身上看到一些,。老趙,，是我的前任領(lǐng)導(dǎo)，趙總,。項(xiàng)目一到重要節(jié)點(diǎn)的時(shí)候,，張董都會(huì)安排人聯(lián)系趙總過(guò)來(lái)，聽聽綱領(lǐng)性的意見,。當(dāng)然,，每次金正也都是給趙總錢滴。知識(shí)報(bào)酬嘛,。為什么這樣在乎懂的人呢,？有了懂的人（包括你自己），才能比較容易地發(fā)掘到好的項(xiàng)目,、好的媒材,，以及清晰出品根——這才能給客戶提供有用的價(jià)值。你能提供價(jià)值,，與你能給客戶提供價(jià)值是不一樣的,，這有著根本的差別。這個(gè)差別,，就來(lái)源于根本性戰(zhàn)略的實(shí)施,，而戰(zhàn)略，只有懂的人才能看的清楚,。歡迎與作者交流探討,。岳新力：品根觀念提出者,，直覺品牌第一人，品牌根戰(zhàn)略第一人,，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域，助你的品牌成為本能直覺的選擇,，賣更多產(chǎn)品,，更快速增長(zhǎng)利潤(rùn)，成為領(lǐng)航者,。郵箱： [email protected] ,，微信 (QQ):370062668 ，站址： www.yuexinli.net ,。; 個(gè)人分類: 品根|658 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

做品牌就是做信任: 岳新力 2018-1-22 11:04; 做品牌就是做信任作者岳新力做品牌就是解決信任的問(wèn)題,。成為品牌，就是進(jìn)入信任俱樂部,，成為信任俱樂部的成員,。如何你已經(jīng)是品牌了,，那你就已經(jīng)有了被消費(fèi)者選擇的可能了,，已經(jīng)在被選擇的陣營(yíng)里。如何你還不是品牌,，你就可能還沒有知名度,，還沒有被消費(fèi)者考慮選擇的信任基礎(chǔ)，或者是,，你有知名度，但還不被消費(fèi)者認(rèn)可。這就是：你為什么要去做品牌的一個(gè)重因素,。但是,，去打知名度，可不就等于做品牌,，其道理誰(shuí)都不難理解,。只有建立在價(jià)值之上的知名度，才能成為品牌,，也就是有了被選擇的認(rèn)可和信任基礎(chǔ),。這也就是，為什么很多廣告和活動(dòng)營(yíng)銷被叫好但無(wú)效的主要原因,。多是為了知名而去出名,，立足點(diǎn)錯(cuò)了。要說(shuō)價(jià)值誰(shuí)的產(chǎn)品沒有價(jià)值,？這還用說(shuō),？是的,，用說(shuō)，必須得說(shuō)滴,！你不說(shuō),，別人就不知道，反過(guò)來(lái)看,，就像你去買別人的東西一樣：同類產(chǎn)品中,，有些品牌你為什么根本就不考慮？有些品牌雖然貴,，你卻還非要不可,？后者的品牌代表著清晰的價(jià)值嘛！讓你信任,；前者,，沒有給你這樣的認(rèn)知或判斷啊,！所以,，要去 “ 說(shuō)價(jià)值 ” 嘛！說(shuō)什么價(jià)值,？必須去挖掘你所獨(dú)有的,，不同于別人的價(jià)值。如果別人的品牌已經(jīng)代表某個(gè)價(jià)值了,，你去 “ 學(xué)話 ” ,，誰(shuí)信呢？反過(guò)來(lái),，從消費(fèi)者的角度看,，你自己信嗎？那做法不就是 “ 東施效顰 ” 嗎,？你要信才怪呢,！對(duì)，必須去挖掘客戶認(rèn)為你有的,，而別人沒有的,。當(dāng)然了，要想做得好,，是需要專業(yè)的,。更準(zhǔn)確的做法是，你去從直覺的角度洞察出來(lái)什么東西是你具有獨(dú)特價(jià)值的根本,，也就是品根,。當(dāng)你找到了品根，也就找到了價(jià)值訴說(shuō)的根本所在,。而且還是直覺角度的,，也就是客戶從本能直覺中就能知道你——有與眾不同的價(jià)值,。岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢?cè)⻊?wù)過(guò)一個(gè)洋房項(xiàng)目，為帶有下沉式花園的洋房清晰出了： “ 過(guò)一種有陽(yáng)光房的生活,。 ” ——這就是直覺的,，不言而喻的。怎么說(shuō)價(jià)值,？找到品根以后,，你必須清晰地說(shuō)出你的品根提供的價(jià)值，也就是品根價(jià)值,，這是你不同與別人的獨(dú)特價(jià)值啊,。你還要從本能直覺的角度，去洞察出客戶的需求價(jià)值的表達(dá),，只有這樣,，客戶才會(huì)直覺地認(rèn)為你的品牌就是他要的。否則,，不論你操作的多么精準(zhǔn)，還都不算準(zhǔn),。如,， “ 九龍齋 ” 酸梅湯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的 “ 開胃 ” 就不是它的品根價(jià)值。岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢?cè)鵀? “ 紅楂寶 ” 產(chǎn)品清晰出來(lái)了這樣的價(jià)值： “ 野山楂,，酸爽更開胃,。 ” 這是對(duì)的,，直覺的,。對(duì)于 “ 黃金酒 ” 來(lái)說(shuō)，但可以去試試 “ 補(bǔ)的不同 ” ,，甚至 “ 不同補(bǔ)法 ” ,，而不是 “ 送長(zhǎng)輩，還大補(bǔ) ” ,，為什么,？品根不清晰時(shí),，你就成了一廂情愿的強(qiáng)塞,。品牌之路水到渠成到此，你所做的所有工作,，比如為了知名度的工作和各種營(yíng)銷活動(dòng),，都才有用武之地，就像是在為 “ 車輛掛檔和加油門 ” 一樣,，開始正常地前行了。包括你努力弄來(lái)的 “ 獲獎(jiǎng) ” ,、 “ 認(rèn)證 ” ,、 “ 排名 ” 等等各種信任狀,，也才能正向地發(fā)揮助力作用,，否則，難免會(huì)讓人感覺像繡花枕頭一樣,，外面好看,，內(nèi)里糠,。歡迎與作者交流探討,。岳新力：品根觀念提出者，直覺品牌第一人,，品牌根戰(zhàn)略第一人,，岳新力品牌根戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇,，賣更多產(chǎn)品，更快速增長(zhǎng)利潤(rùn),，成為領(lǐng)航者,。郵箱： [email protected] ，微信 (QQ):370062668 ,，站址： www.yuexinli.net ,。; 個(gè)人分類: 品根|535 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌為什么要學(xué)會(huì)講故事?: 商道伐謀 2016-5-8 22:35; http://toutiao.com/i6282318707574178306/; 643 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

淺談新產(chǎn)品上市營(yíng)銷策劃的突破口: 商道伐謀 2016-5-8 22:30; 新產(chǎn)品上市對(duì)于任何一家公司都是相當(dāng)困難的，不但要考慮新產(chǎn)品融入整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品體系當(dāng)中的速度,，也要考慮新產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 多年來(lái)一直在研究各類型企業(yè)新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷策略，對(duì)于新產(chǎn)品上市營(yíng)銷策劃積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),。下面筆者就新產(chǎn)品上市營(yíng)銷策劃的突破口進(jìn)行簡(jiǎn)單說(shuō)明,。洞察需求做好定位顯然，那些在沒有清晰地市場(chǎng)調(diào)研之前就根據(jù)感覺做出來(lái)的新產(chǎn)品想要取得營(yíng)銷成功難度非常大,。每個(gè)企業(yè)都要對(duì)于自己的能力有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),，人貴在有自知之明,，企業(yè)同樣如此。很多企業(yè)狂傲自大,，認(rèn)為自己推出的產(chǎn)品具有足夠的創(chuàng)新性,，能夠與跟進(jìn)者抗衡，結(jié)果自己辛苦研發(fā)的好產(chǎn)品,，卻被那些“不要臉”跟進(jìn)的巨頭們山寨,，繼而自己被擠出市場(chǎng)。知己還得知彼,。消費(fèi)者市場(chǎng)到底怎么樣,？有沒有足夠的消費(fèi)需求存在或者未被滿足，一旦要去擠占成熟的市場(chǎng),，就要結(jié)合自己的能力,。在知己知彼之后，企業(yè)就要為新產(chǎn)品做好定位,。有人認(rèn)為,，定位就是給產(chǎn)品找準(zhǔn)了位置，有效地滿足潛在消費(fèi)需求,。筆者認(rèn)為正確但不全面,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為，產(chǎn)品定位除了說(shuō)明你期望或者能夠處于的位置之外,，企業(yè)還要學(xué)會(huì)利用定位來(lái)判斷企業(yè)的能力范圍之內(nèi)是否能夠真正處于那個(gè)位置,。因此，做產(chǎn)品定位的時(shí)候,，最重要的不是找位置,，而是要詳細(xì)研判企業(yè)是否擁有足夠的能力處于那個(gè)位置。我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)黑龍江藍(lán)莓飲品品牌,，受到上一家營(yíng)銷策劃公司的影響,，老板一直強(qiáng)調(diào)其飲品的高端定位，認(rèn)為中國(guó)擁有足夠的高端消費(fèi)人群,，市場(chǎng)空間不成問(wèn)題�,？墒�,，當(dāng)我們要求企業(yè)列示滿足這個(gè)高端定位的支撐因素時(shí)，老板除了藍(lán)莓果和我們營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)再無(wú)支撐因素,，顯然,，這樣的高端定位沒有足夠的支撐是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，這種定位我們稱之為虛空定位,，基本無(wú)效,。營(yíng)銷渠道體系構(gòu)建對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),，渠道為王這樣的表述永遠(yuǎn)不會(huì)消失，原因很簡(jiǎn)單,，營(yíng)銷渠道是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值傳遞的路徑,，除非進(jìn)入到自給自足的自然經(jīng)濟(jì)時(shí)代，否則,，只要有商品就需要通過(guò)營(yíng)銷渠道來(lái)進(jìn)行傳遞,，套用一句公益廣告語(yǔ)：“沒有渠道，就沒有買賣”,。顯然,，新產(chǎn)品上市營(yíng)銷策劃也一定不會(huì)忽略掉營(yíng)銷渠道體系的構(gòu)建。筆者曾經(jīng)在其他文章里描述過(guò)底層配置營(yíng)銷渠道構(gòu)建理論體系,，這是一個(gè)比較好的方法,，尤其對(duì)于新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷渠道體系構(gòu)建。提到營(yíng)銷渠道體系構(gòu)建,，很多企業(yè)都會(huì)想到糖酒會(huì)的招商和樣板市場(chǎng)打造,。先說(shuō)糖酒會(huì)的招商，對(duì)于糖酒會(huì)來(lái)說(shuō),，只適合做營(yíng)銷渠道招商的修修補(bǔ)補(bǔ)招商,，不適合營(yíng)銷渠道體系的構(gòu)建式的招商。原因很簡(jiǎn)單,，糖酒會(huì)招商擁有太多的選擇,，人們?cè)诿媾R過(guò)多的選擇時(shí)，往往會(huì)不自覺地提高期望值,，而且也可能會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷,，這種可以稱為偶然性招商，而以企業(yè)為中心的目的性招商則還要企業(yè)自己踏踏實(shí)實(shí)地做工作,。再說(shuō)一下樣板市場(chǎng)打造,，很多企業(yè)在新產(chǎn)品上市時(shí)，為了樣板市場(chǎng)打造就花掉了半年或者一年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間,，把所有精力全部集中在樣板市場(chǎng)上,，從時(shí)效性來(lái)看，并不劃算,。正確的做法應(yīng)該是樣板市場(chǎng)和其他目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)要求同時(shí)進(jìn)行,，只是樣板市場(chǎng)投入的精力要多投入的資源要大，這樣可以保證樣板市場(chǎng)的建設(shè)速度快于其他市場(chǎng),。運(yùn)用底層配置營(yíng)銷渠道構(gòu)建體系,，從細(xì)分市場(chǎng)入手，再配置終端渠道，再配置經(jīng)銷商渠道,，這是紙面上的沙盤推演式的渠道配置,，在實(shí)際操作過(guò)程中，還要按照正常的執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行,。市場(chǎng)營(yíng)銷政策與營(yíng)銷策略的融合對(duì)于新產(chǎn)品上市的市場(chǎng)營(yíng)銷政策制定,，這是最為頗為腦筋的事情。顯然,，沒有制約策略能力比較的營(yíng)銷策略幾乎很多人都會(huì)做,，但一旦要求政策具有強(qiáng)大的博弈能力的話，也就是將企業(yè)的營(yíng)銷策略融入到營(yíng)銷政策當(dāng)中,，通過(guò)營(yíng)銷政策的表象來(lái)掌控整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng),，那么就是一項(xiàng)具有超高技術(shù)含量的工作了。我們?cè)跒槠髽I(yè)做營(yíng)銷策劃服務(wù)時(shí),，幾乎 100% 地會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷政策存在不同程度地問(wèn)題,，有接近 40% 的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷政策沒有融合進(jìn)營(yíng)銷策略，導(dǎo)致營(yíng)銷政策的作用呆板沒有銷售力,，幾乎不存在對(duì)于市場(chǎng)和渠道的掌控力,。舉例來(lái)說(shuō)，幾乎每一個(gè)公司都會(huì)有價(jià)格折扣的政策,，就是經(jīng)銷商的銷量達(dá)到了什么樣的額度會(huì)有一定比例的價(jià)格折扣,，這似乎成為企業(yè)的常規(guī)營(yíng)銷政策之一。但事實(shí)上,，企業(yè)是否考慮到企業(yè)是否有必要通過(guò)這樣的激勵(lì)政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商,，對(duì)于經(jīng)銷商的激勵(lì)作用到底有多大？北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，新產(chǎn)品上市的市場(chǎng)營(yíng)銷政策的制定一定要圍繞著企業(yè)的營(yíng)銷策略體系來(lái)做,，任何無(wú)法支撐營(yíng)銷策略體系的政策都不應(yīng)該存在，任何無(wú)法精準(zhǔn)支撐營(yíng)銷策略體系的政策都需要被修改,。; 603 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

有關(guān)食品營(yíng)銷策劃的終端形態(tài)研究: 商道伐謀 2016-5-8 22:29; 快消食品的營(yíng)銷關(guān)鍵在于終端生動(dòng)化建設(shè),，為此，北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)近百家快消食品營(yíng)銷策劃案例的研究發(fā)現(xiàn),，快消食品的終端形態(tài)具有內(nèi)在規(guī)律可循,，創(chuàng)建了快消食品終端形態(tài)建設(shè)的“ 5S 標(biāo)準(zhǔn)體系”，首次為中國(guó)快消食品企業(yè)終端營(yíng)銷形態(tài)建立了規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),，應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐取得了良好的營(yíng)銷效果,。快消食品終端形態(tài)的“ 5S 標(biāo)準(zhǔn)體系” 所謂“ 5S 標(biāo)準(zhǔn)體系”，是指快消食品企業(yè)在終端建設(shè)過(guò)程中,，為了追求終端生動(dòng)化的最佳效果，實(shí)現(xiàn)終端形象與消費(fèi)者之間進(jìn)行快速有效對(duì)接，建立起來(lái)的系統(tǒng)的終端形態(tài)標(biāo)準(zhǔn)體系,，其包括通俗化形態(tài)陳列標(biāo)準(zhǔn),、互動(dòng)性溝通陳列標(biāo)準(zhǔn)、分散化攔截陳列標(biāo)準(zhǔn),、體驗(yàn)式終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),、聚焦式促銷組合標(biāo)準(zhǔn)等五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系。下面,，筆者就五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系進(jìn)行實(shí)例闡述,。通俗化形態(tài)陳列標(biāo)準(zhǔn) 概念：所謂通俗化形態(tài)陳列標(biāo)準(zhǔn)，是指快消食品終端陳列在具體的陳列形態(tài)上維持一種通俗化的標(biāo)準(zhǔn),，以保證能夠充分引起消費(fèi)者的注意,、易于接受、敢于親近,。在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中,，很多企業(yè)追求標(biāo)新立異，在終端生動(dòng)化建設(shè)上更是無(wú)所不及,、無(wú)所不能,，于是就產(chǎn)生了數(shù)不勝數(shù)的完全差異化的終端陳列，有古典范的,、有歐美范的,、有日韓風(fēng)的等等。當(dāng)然,，這樣的終端陳列除了博得眼球效應(yīng)之外還突顯了產(chǎn)品的檔次,，市場(chǎng)實(shí)效卻并不突出。調(diào)研發(fā)現(xiàn),，在中國(guó)超市興起的上世紀(jì)末期本世紀(jì)初期,，博得眼球效應(yīng)的終端陳列形態(tài)曾經(jīng)取得了成功，然而,，隨著進(jìn)入超市購(gòu)物成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋匾顒?dòng)時(shí),，超市對(duì)于人們來(lái)說(shuō)司空見慣，普通消費(fèi)者對(duì)于標(biāo)新立異式的陳列不再感冒,，并無(wú)興趣,，反而會(huì)覺得那種陳列華而不實(shí)，不愿意購(gòu)買該產(chǎn)品,。在我們?yōu)楹幽险\(chéng)實(shí)人食品做服務(wù)時(shí),，在進(jìn)入河南丹尼斯超市時(shí)，有區(qū)域總監(jiān)提出要做好終端生動(dòng)化,，于是提出在終端陳列上采取創(chuàng)新式思維,，并提出具體的陳列形態(tài),。當(dāng)時(shí)，營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)成員并不贊同,，在二者之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí),，我們提出選擇兩家客流量相近的同等規(guī)模的丹尼斯超市做一下試驗(yàn)，一家采取創(chuàng)新陳列形態(tài),，設(shè)計(jì)出來(lái)一看,，果然不同凡響，高雅,、美觀,、大氣，后來(lái),，通過(guò)超市里的陳列照片,，我們發(fā)現(xiàn)，這一陳列效果非常醒目,、高雅,；另一家采取通俗化陳列形態(tài)，采取大堆的形式,，并人為制造出些許陳列不齊的狀態(tài),，超市照片顯示，不高雅,、不美觀且略顯混亂,。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)后者并不起眼的陳列卻創(chuàng)造了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者的銷售業(yè)績(jī),。互動(dòng)式溝通陳列標(biāo)準(zhǔn) 概念：互動(dòng)式溝通陳列標(biāo)準(zhǔn)就是通過(guò)終端陳列能夠與消費(fèi)者之間建立起有效的溝通和互動(dòng),。研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在選擇購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),，常常會(huì)產(chǎn)生諸多疑問(wèn),，比如：這款產(chǎn)品為什么是高端產(chǎn)品？這款產(chǎn)品為什么價(jià)格如此高,？這個(gè)品牌是什么,？是哪企業(yè)生產(chǎn)的？等等,，如果這些問(wèn)題不能夠在賣場(chǎng)里得到答案,，恐怕消費(fèi)者購(gòu)買的幾率就會(huì)大大降低，所謂互動(dòng)溝通式陳列,，就是要保證能夠回答消費(fèi)者心中產(chǎn)生的疑問(wèn),，并使之感到滿意。加多寶（原王老吉）涼茶上市之初進(jìn)入北京超市,，有北京業(yè)務(wù)員通過(guò)關(guān)系找到筆者,，問(wèn)為什么終端銷售不甚暢通,？我走訪的北京物美的幾家超市，發(fā)現(xiàn)王老吉涼茶的陳列有問(wèn)題,，就告訴他,，他的陳列缺乏互動(dòng)溝通性,。如何實(shí)現(xiàn)互動(dòng)溝通呢,？我讓他從兩個(gè)方面考慮，一個(gè)是考慮與周邊產(chǎn)品的互動(dòng)溝通,，一個(gè)是與消費(fèi)者之間的互動(dòng)溝通,。前者，要求他把王老吉涼茶產(chǎn)品盡量脫離罐裝可樂的區(qū)域,，防止消費(fèi)者把涼茶和可樂進(jìn)行對(duì)比,，另外，盡量讓涼茶靠近功能罐裝飲品如紅牛,。后者,，盡量做到細(xì)節(jié)完美，把王老吉三個(gè)字顯露在外,，而不要隨意陳列,，在各個(gè)超市把其廣告語(yǔ)“怕上火，就喝王老吉”呈現(xiàn)出來(lái),。于是,，這名愛鉆研的業(yè)務(wù)員制定了詳細(xì)的終端陳列計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)，迅速扭轉(zhuǎn)終端銷售不暢的局面,，王老吉涼茶在北京市場(chǎng)迅速走紅,。分散化攔截陳列標(biāo)準(zhǔn) 概念：所謂分散化攔截陳列標(biāo)準(zhǔn)，就是盡量利用超市的布局和通道走勢(shì)進(jìn)行攔截式分散化陳列,，采取進(jìn)店攔截,、過(guò)道攔截、跨品類攔截,、收銀攔截等手段,，使終端陳列呈現(xiàn)面更加廣泛，增加與消費(fèi)者的接觸點(diǎn)和接觸面,，提高銷售量,。很多企業(yè)只關(guān)注超市的堆頭、專柜,、臺(tái)面等陳列位置,，卻忽略了分散于超市的各個(gè)角落、過(guò)道等位置的陳列位置,。 2007 年,，統(tǒng)一某大區(qū)總監(jiān)找到筆者,，希望能夠幫助其看一下北京各大超市統(tǒng)一冰紅茶、冰綠茶的終端陳列情況,。我們大概走了十家比較大型的終端超市,，我為其提出了分散化攔截陳列的概念，希望統(tǒng)一能夠利用企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)地位與超市談判,，獲取相應(yīng)的陳列位置,。具體分散化攔截陳列包括進(jìn)店攔截陳列、過(guò)道攔截陳列,、跨品類攔截陳列,、收銀攔截陳列等四個(gè)方面，從這之后,，統(tǒng)一北京區(qū)域下大力度加強(qiáng)與終端商超的談判,，以爭(zhēng)取這些終端攔截陳列位置，大約在 2008 年年中,，北京各大超市都完成了冰紅茶冰綠茶的終端攔截陳列,，很多 KA 超市里竟然能夠在不同品類的陳列區(qū)域看到統(tǒng)一冰紅茶冰綠茶。此舉,，雖然增加了統(tǒng)一的終端成本費(fèi)用,，但實(shí)踐表明，增加的銷售量帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這一額外成本支出,，后來(lái),，統(tǒng)一將這一成功模式復(fù)制到全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)，這為統(tǒng)一冰紅茶冰綠茶成為該品類中的老大奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，順利地甩開了娃哈哈等強(qiáng)勢(shì)追兵,。如今，這一分散式攔截終端陳列已經(jīng)被各個(gè)企業(yè)學(xué)會(huì)并利用,，現(xiàn)在,，一進(jìn)入超市，迎面可能看見的是衛(wèi)生紙的堆頭,，當(dāng)然,，也有可能是洗衣粉的零頭，等等,。體驗(yàn)式終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 概念：所謂體驗(yàn)式終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),，是指通過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)物能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生良好的消費(fèi)體驗(yàn)感。為此,，企業(yè)必須從終端建設(shè)上增強(qiáng)消費(fèi)者的各種體驗(yàn),，包括價(jià)值體驗(yàn)、品質(zhì)體驗(yàn),、品牌體驗(yàn)等,。什么樣的體驗(yàn)是好體驗(yàn),？很多企業(yè)家和營(yíng)銷人向筆者提出過(guò)這樣的問(wèn)題。首先,，任何產(chǎn)品的品質(zhì)體驗(yàn)和使用體驗(yàn)是排在第一位的,；其次，在同等上述體驗(yàn)之后,，能夠讓消費(fèi)者覺得花了最少的錢,，那顯然消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值體驗(yàn)高；再次如果花費(fèi)同樣的價(jià)錢享受同品質(zhì)的產(chǎn)品,，顯然知名品牌會(huì)給人帶來(lái)更多的其他價(jià)值,。正因?yàn)槿绱耍w驗(yàn)式終端建設(shè)就是圍繞著品質(zhì),、價(jià)值和品牌三大體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式終端建設(shè)的。過(guò)去,，在產(chǎn)品創(chuàng)新上,，企業(yè)比較鐘情于包裝小型化，這不但方便消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)使用而且也可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn),。然而,，偏偏很多企業(yè)為了使消費(fèi)者感覺到物有所值，就采取聯(lián)合包裝和大包裝,，比如方便面的五聯(lián)包,、旺旺的大禮包和蛋黃派的大包裝等，這些大包裝通過(guò)體驗(yàn)式終端建設(shè),，大大地提高了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知,，增加了消費(fèi)者價(jià)值體驗(yàn)感。聚焦式促銷組合標(biāo)準(zhǔn) 概念：所謂聚焦式促銷組合標(biāo)準(zhǔn)是指通過(guò)全部可利用終端資源的組合的運(yùn)用達(dá)到聚焦式的終端傳播,。本來(lái),，多種資源的組合利用和聚焦式的傳播呈現(xiàn)是相互矛盾的問(wèn)題，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，多種資源的整合利用是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中非常常見的做法，但整合的最終目的一定是形成聚焦點(diǎn),，來(lái)實(shí)現(xiàn)聚焦式的與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),。我們這里所談到的促銷是泛指的銷售促進(jìn)，而非傳統(tǒng)的超市促銷,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，商超里面擁有大量的可利用的銷售促進(jìn)資源，目前,，也有很多企業(yè)和品牌在大量運(yùn)用這些資源,，但普遍存在不聚焦的特點(diǎn),，致使銷售促進(jìn)效果非常不明顯。包括寶潔,、聯(lián)合利華,、康師傅等大牌企業(yè)這種現(xiàn)象更為明顯。有關(guān)這方面的話題,，筆者將另外成文闡述,。; 661 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

食品營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)談糖酒會(huì)參會(huì)企業(yè)的談判技巧: 商道伐謀 2016-5-8 22:27; 2013 年武漢秋季糖酒會(huì)越來(lái)越近了，各路企業(yè)都在做著參加糖酒會(huì)的準(zhǔn)備工作,，期望能夠取得較好的招商效果,。做為成立以來(lái)每次都要參會(huì)的食品營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 對(duì)于本屆糖酒會(huì)進(jìn)行了深入的研究,，在此基礎(chǔ)上,，我們總結(jié)出本次秋糖參會(huì)企業(yè)的談判技巧，以期能夠幫助到準(zhǔn)備參會(huì)的企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。技巧一：談判內(nèi)容的書面呈現(xiàn),。企業(yè)既然做足了準(zhǔn)備工作，就不要吝惜把企業(yè)的各項(xiàng)政策,、制度,、規(guī)范、合同等文本打印出來(lái),，以便經(jīng)銷商能夠在談判的過(guò)程中閱讀,。這種書面呈現(xiàn)的方式能夠體現(xiàn)企業(yè)的開放性，也能夠使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一政策統(tǒng)一支持,。事實(shí)上并非如此,，企業(yè)在書面材料里要對(duì)于不同區(qū)域、不同能力,、不同級(jí)別的經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)的劃分,，制定出不同的經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷政策。很多企業(yè)常常會(huì)犯下這樣的錯(cuò)誤,，沒有準(zhǔn)備書面材料,，或者草率地準(zhǔn)備書面材料，給經(jīng)銷商的感覺是企業(yè)不正規(guī),、準(zhǔn)備不充分,，同時(shí)也會(huì)使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷政策不透明、不公開,。更有銷售人員在與經(jīng)銷商談判過(guò)程中說(shuō)出“這是我給您的特殊政策”這樣的話,，不但不能打動(dòng)經(jīng)銷商，反而容易使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)政策的不穩(wěn)定性。因此,，企業(yè)一定要準(zhǔn)備好書面呈現(xiàn)的材料,，在可能的情況下，給予經(jīng)銷商充分的時(shí)間閱讀營(yíng)銷文件材料,，對(duì)于互相之間建立起互信機(jī)制非常有益,。技巧二：快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求,。糖酒會(huì)上人員眾多,，各類經(jīng)銷商混雜，非常不利于于商務(wù)談判,，如果企業(yè)的銷售談判人員能夠快速地識(shí)別出經(jīng)銷商的需求,，那么，就會(huì)減少無(wú)謂的時(shí)間浪費(fèi),。每屆糖酒會(huì),，我們都會(huì)看到企業(yè)的銷售人員滔滔不絕地跟經(jīng)銷商介紹企業(yè)、介紹政策,、介紹產(chǎn)品,，當(dāng)經(jīng)銷商聽了一會(huì)兒之后，經(jīng)銷商常常說(shuō)一句話,，就讓企業(yè)的銷售人員泄氣了。比如,，河南某食品企業(yè)的銷售人員跟一個(gè)經(jīng)銷商談了大約一刻鐘的產(chǎn)品和政策,，經(jīng)銷商也聽得津津有味，隨后,，經(jīng)銷商問(wèn)：“你們鄭州有經(jīng)銷商嗎,？”銷售人員立刻沒有激情，為什么,？原來(lái)鄭州市場(chǎng)是這家企業(yè)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的樣板市場(chǎng),，不存在招商的事情�,？纯�,，不但浪費(fèi)了自己的時(shí)間，也浪費(fèi)了經(jīng)銷商的時(shí)間,。當(dāng)然,，顯然這位經(jīng)銷商根本不怎么了解市場(chǎng)，否則,，鋪滿大街小巷的該公司產(chǎn)品怎么會(huì)見不到呢,？實(shí)踐當(dāng)中，快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商需求的辦法很多,，比如直接提問(wèn)其經(jīng)營(yíng)品類,、經(jīng)營(yíng)品牌,、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、主要渠道等,。其實(shí),，聰明的銷售人員會(huì)寒暄之后直入主題，快速了解經(jīng)銷商來(lái)自哪個(gè)區(qū)域,、經(jīng)營(yíng)品類、主要渠道,、經(jīng)營(yíng)品牌,、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等，同時(shí)還要了解本次參加糖酒會(huì)的主要目標(biāo)是什么,。近年來(lái)，隨著糖酒會(huì)參會(huì)次數(shù)的增多,，一些企業(yè)總結(jié)出很多經(jīng)驗(yàn),，包括全國(guó)各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商參加糖酒會(huì)的特點(diǎn),，包括各種品類經(jīng)銷商的參會(huì)目標(biāo)，包括春秋兩季糖酒會(huì)參會(huì)經(jīng)銷商的不同，包括南北方經(jīng)銷商參加糖酒會(huì)的目標(biāo)的不同，等等,。企業(yè)只要快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求,，才能夠針對(duì)企業(yè)的招商目標(biāo)在茫茫的經(jīng)銷商海洋里發(fā)現(xiàn)跟自己對(duì)位的經(jīng)銷商,，重點(diǎn)談，詳細(xì)談,，把市場(chǎng)談透了,，也只有這樣的經(jīng)銷商才會(huì)完成公司的區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)。技巧三：調(diào)查式招商談判非常重要。很多銷售人員在糖酒會(huì)上談判時(shí),，更愿意高高在上地表露出企業(yè)的經(jīng)銷政策,、支持政策等,，直到把自己的企業(yè)描述成為對(duì)經(jīng)銷商的“慈善”才為止,，顯然,，這種談判方式并不能取悅于經(jīng)銷商,，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)于合作賺錢的模式非常清楚，他們并不看中所謂的政策，更看重在你的政策之下,，自己的區(qū)域市場(chǎng)能否順利啟動(dòng)并打開銷路,。因?yàn)檎呒壹矣校赡軌虼蜷_市場(chǎng)和銷路的產(chǎn)品卻不常有。實(shí)踐當(dāng)中,，我們要求糖酒會(huì)招商談判人員采取調(diào)查式談判策略，盡量聽取經(jīng)銷商關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)的介紹,，從而快速判斷本企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠在該區(qū)域市場(chǎng)上形成營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),，如何才能形成區(qū)域營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),？顯然，政策是死的,，但運(yùn)營(yíng)思路和運(yùn)營(yíng)策略是活的,，因此，談的重點(diǎn)是增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)于經(jīng)銷代理該產(chǎn)品的信心，當(dāng)然，這種信心的來(lái)源是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略,，而區(qū)域運(yùn)營(yíng)策略的來(lái)源是談判人員從經(jīng)銷商那里迅速搜集信息之后的初步判斷,。如果談判人員能夠把針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃都能夠跟經(jīng)銷商描述出來(lái),，那么，我想經(jīng)銷商被打動(dòng)的機(jī)率就幾乎接近 100% 了。技巧四：給經(jīng)銷商留作業(yè)式的談判,。不計(jì)其數(shù)的企業(yè),，每天從這個(gè)賓館走到那個(gè)賓館、從這個(gè)樓層爬到那個(gè)樓層，接觸無(wú)數(shù)的企業(yè)和營(yíng)銷談判人員，晚上回到賓館,，再與同行者喝喝酒,，這一天的成果基本上忘記得差不多了,，想要回憶起來(lái)，只能通過(guò)企業(yè)發(fā)的宣傳冊(cè)和宣傳畫，即使對(duì)著宣傳冊(cè)也不一定記得在哪家談了什么,。那么，企業(yè)如何讓經(jīng)銷商記住自己不忘呢？我們都知道,，小孩子什么都可以不在意,，唯獨(dú)作業(yè)不能忘記。同樣如此,，我們?cè)谡刮簧吓c經(jīng)銷商談判時(shí),，一定要記著給經(jīng)銷商留作業(yè)。當(dāng)然,，并不是每一個(gè)光臨展位的經(jīng)銷商都這樣做,，只針對(duì)意向性比較強(qiáng)的經(jīng)銷商這樣做，而留的作業(yè)也非傳統(tǒng)作業(yè),，而是要求經(jīng)銷商回去整理一下期望目標(biāo),、渠道結(jié)構(gòu)、政策支持幅度等內(nèi)容,。這樣,，對(duì)于這些意向性經(jīng)銷商，我們就可以約定好什么時(shí)候再談“作業(yè)”的事情，顯然,，這樣的一個(gè)清晰的約定好的再溝通的事情經(jīng)銷商一定會(huì)牢牢記住,，甚至還會(huì)邀請(qǐng)經(jīng)銷商朋友好好地商量一番。這與把產(chǎn)品忘在腦后相比,，豈不是進(jìn)了無(wú)數(shù)步啊,。技巧五：誠(chéng)信是糖酒會(huì)談判的最大技巧。每年都會(huì)有經(jīng)銷商被忽悠,，經(jīng)銷商的防忽悠意識(shí)越來(lái)越強(qiáng),，對(duì)于那些胡亂許諾的企業(yè)，肯相信的經(jīng)銷商已經(jīng)寥寥無(wú)幾,。因此,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，在糖酒會(huì)上與經(jīng)銷商談判時(shí),，企業(yè)一定要踏踏實(shí)實(shí)地落實(shí)即定經(jīng)銷政策,，不能再忽悠經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，然后政策落實(shí)不了了之,，不但不利于市場(chǎng)拓展,，更使企業(yè)的信譽(yù)降低。為此,，談判人員一定要闡明企業(yè)在拓展不同區(qū)域時(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo),，制定切實(shí)可行的區(qū)域銷售計(jì)劃，與經(jīng)銷商探討區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的落實(shí)策略和方案,。在此基礎(chǔ)上,，明確廠商雙方的權(quán)利義務(wù)和工作職責(zé)，為區(qū)域市場(chǎng)拓展編制一套切實(shí)可行的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò),。經(jīng)銷商的信心上來(lái)了,，企業(yè)的投入到位了，雙方資源共同發(fā)力,，區(qū)域市場(chǎng)想不成功都難,。; 582 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

奶粉的藥店銷售渠道: 商道伐謀 2016-5-8 22:26; 國(guó)內(nèi)奶粉出問(wèn)題，國(guó)外奶粉也出問(wèn)題,，怎么辦,？難道中國(guó)的嬰兒要退回到喝米湯的年代？顯然不可能,，奶粉還是要喝,，關(guān)鍵是怎么樣治理奶粉市場(chǎng)，保證奶粉的安全,。最近有專家指出,，西方國(guó)家對(duì)于奶粉的管理相當(dāng)嚴(yán)格,，甚至有國(guó)家按照藥品管理模式來(lái)進(jìn)行奶粉管理，銷售渠道也是藥店,。因此,，有乳品營(yíng)銷策劃專家指出，中國(guó)可以嘗試在藥店渠道銷售奶粉,。近日,，中國(guó)國(guó)際貿(mào)易協(xié)會(huì)表示，國(guó)內(nèi)外的多個(gè)品牌的奶粉有望在今年進(jìn)入藥店銷售,。 2013 年 10 月份率先在北京和江蘇試點(diǎn) 20 家藥店,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出，奶粉進(jìn)入藥店渠道雖然可以在倉(cāng)儲(chǔ)物流配送等環(huán)節(jié)按照藥品的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行,，減少了奶粉在流通環(huán)節(jié)的污染和安全問(wèn)題,，但卻并非解決奶粉質(zhì)量和安全問(wèn)題的關(guān)鍵，況且,，奶粉進(jìn)入藥店會(huì)否成為個(gè)別品牌借機(jī)漲價(jià)牟利的手段,，需要監(jiān)管工作做到位。從奶粉的品質(zhì)和安全問(wèn)題來(lái)解析,，絕大部分的問(wèn)題出現(xiàn)在奶源、生產(chǎn)加工等環(huán)節(jié),，很少問(wèn)題是出現(xiàn)在商品流通環(huán)節(jié)，因此，從這一點(diǎn)上來(lái)看,，藥店的奶粉銷售并不能解決奶粉質(zhì)量和安全問(wèn)題,。傳統(tǒng)的奶粉銷售渠道基本上包括商超,、母嬰專賣店和電子商務(wù)三個(gè)渠道，與藥店相比較,，這三類渠道的大眾消費(fèi)的商業(yè)特征,，使其對(duì)于銷售毛利率的追求并不強(qiáng)烈,，而藥店系統(tǒng)尤其是那些國(guó)有醫(yī)藥系統(tǒng)對(duì)于毛利率的要求相當(dāng)苛刻，如果僅僅從傳統(tǒng)的渠道思維來(lái)看,，藥店銷售奶粉需要做出很多機(jī)制上的改變。當(dāng)然,，如果有外力介入推動(dòng)這事兒,，藥店的銷售渠道或?yàn)榭尚小? 當(dāng)然，也有人會(huì)說(shuō),，奶粉入藥店可能會(huì)引發(fā)藥店的激烈競(jìng)爭(zhēng),，為藥店帶來(lái)商機(jī)。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，出現(xiàn)這種可能的幾率不太高,，根據(jù)與藥企和保健品企業(yè)的營(yíng)銷策劃合作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常會(huì)與醫(yī)藥公司和藥業(yè)連鎖企業(yè)打交道,，醫(yī)藥終端并非想像中的奶粉最為合適的渠道,。但是，如果奶粉進(jìn)入藥店銷售,，國(guó)家相關(guān)職能部門或者監(jiān)管部門介入進(jìn)來(lái),，制定一系列的門檻，從質(zhì)量上,、安全上、品牌上進(jìn)行限制，制定標(biāo)準(zhǔn)，也有可能在消費(fèi)者當(dāng)中建立起“藥店銷售的奶粉即為安全高品質(zhì)奶粉”的形象,，但顯然，具體操作起來(lái)需要過(guò)程和時(shí)間,，想在短期內(nèi)建立起這樣的印象并非易事。在全民關(guān)注并引發(fā)國(guó)家層面的關(guān)注的情況下,，奶粉的質(zhì)量和安全問(wèn)題極有可能在短期內(nèi)得以解決,。; 561 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

商道伐謀談快消食品營(yíng)銷渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)理論: 商道伐謀 2016-5-8 22:24; 對(duì)于快消食品企業(yè)來(lái)說(shuō),，糖酒會(huì)成為很多中小企業(yè)揀拾經(jīng)銷商的重要途徑,，然而,，現(xiàn)實(shí)是殘酷無(wú)情的,，通過(guò)這種途徑揀拾而來(lái)的經(jīng)銷商往往需要企業(yè)付出巨大的人財(cái)物資源進(jìn)行渠道整合，才極少部分地滿足渠道運(yùn)營(yíng)體系的要求,。簡(jiǎn)而言之,，純粹地招商策略無(wú)法根本性地滿足營(yíng)銷渠道體系架構(gòu)，以致于很多企業(yè)的招商演變?yōu)椤罢袀薄? 在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷步入營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代之后,，一切以需求為中心的營(yíng)銷渠道體系架構(gòu)過(guò)程中,，誕生于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代、發(fā)展于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段的糖酒會(huì)顯然已經(jīng)成為過(guò)去,，它在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系的構(gòu)建過(guò)程中發(fā)揮的作用越來(lái)越小,，快消食品企業(yè)必須努力尋找新的理論支撐和實(shí)踐探索，以架構(gòu)起適合營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代的營(yíng)銷渠道構(gòu)建的需求,。 “底層配置理論”營(yíng)銷渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)理論所謂營(yíng)銷渠道的底層配置是指快消食品企業(yè)在服務(wù)于選定的細(xì)分消費(fèi)人群時(shí),，通過(guò)科學(xué)的消費(fèi)需求分析,，為滿足消費(fèi)需求而構(gòu)建配置起來(lái)的價(jià)值傳遞體系。營(yíng)銷渠道底層配置理論是誕生于營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代的大背景下,，其主要特征是從細(xì)分消費(fèi)人群的需求出發(fā)，為滿足需求而配置渠道資源,，從而完成渠道構(gòu)建,。其主要特征是以消費(fèi)需求為導(dǎo)向的底層配置，這就保證了渠道架構(gòu)的合理性和有效運(yùn)營(yíng),，最大化地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)價(jià)值,、滿足消費(fèi)需求。營(yíng)銷渠道底層配置理論增強(qiáng)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的主動(dòng)性,，改變了過(guò)去招商式渠道構(gòu)建所帶來(lái)的拼圖式渠道構(gòu)建模式,，實(shí)現(xiàn)了渠道資源的優(yōu)選，極大地降低渠道成本,。 “底層配置理論”營(yíng)銷實(shí)踐案例解析案例一：康師傅營(yíng)銷渠道調(diào)整案例分析做為大型的快消食品企業(yè),，康師傅經(jīng)歷了中國(guó)企業(yè)的黃金快速成長(zhǎng)期，在方便面,、飲料等快消食品領(lǐng)域打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌基礎(chǔ),。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，方便面,、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)利潤(rùn)空間被極大地壓縮,，然而,，盡管在毛利率已經(jīng)被極大壓縮的情況下，企業(yè)仍然不可能放棄市場(chǎng)投入,，在原材料成本漲價(jià),、內(nèi)部管理成本無(wú)壓縮空間的情況下，營(yíng)銷成本還有被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)抬高,，否則就可能失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)占有率,。有營(yíng)銷人士撰文稱，類似于康師傅這樣的企業(yè),，已經(jīng)騎虎難下,，如果想保障足夠的毛利空間，就只有一條路,，就是從內(nèi)部管理入手,，降低企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)此,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，從傳統(tǒng)思維上來(lái)考量康師傅，顯然，上述說(shuō)法是正確的,，但如果運(yùn)用營(yíng)銷渠道底層配置理論來(lái)思考這一問(wèn)題,，事實(shí)上未必如此，康師傅完全可以通過(guò)底層配置理論進(jìn)行營(yíng)銷渠道架構(gòu)調(diào)整,，利用其營(yíng)銷資源優(yōu)勢(shì),，做深做強(qiáng)深度分銷。于是,，為了能夠?qū)崿F(xiàn)康師傅營(yíng)銷體系的營(yíng)銷渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)的合理化,，降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，運(yùn)用底層配置理論進(jìn)行渠道架構(gòu)梳理,，使康師傅渠道運(yùn)營(yíng)以深度分銷所形成的細(xì)分市場(chǎng)為基礎(chǔ),，創(chuàng)建起更加高效的低成本的以價(jià)值實(shí)現(xiàn)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷渠道架構(gòu)體系。盡管統(tǒng)一方便面推出了老壇酸菜面的龍頭產(chǎn)品,，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，康師傅的方便面老大地位仍然進(jìn)一步鞏固，而在企業(yè)贏利能力方面,，康師傅更是全面優(yōu)于統(tǒng)一,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，統(tǒng)一的問(wèn)題出在兩個(gè)方面,，一是企業(yè)的深度分銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及康師傅,，二是統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道架構(gòu)尚未達(dá)到康師傅的合理程度，最終導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候,，康師傅能夠有效地保證毛利空間,，而統(tǒng)一卻無(wú)法通過(guò)降低渠道運(yùn)營(yíng)成本來(lái)保證毛利空間。案例二：海南蕎潤(rùn)面業(yè)的新品上市渠道系統(tǒng)構(gòu)建在做新品上市市場(chǎng)研究過(guò)程中,，我們發(fā)現(xiàn),，高級(jí)兒童營(yíng)養(yǎng)面市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但真正從品質(zhì)上達(dá)到兒童營(yíng)養(yǎng)面的要求的產(chǎn)品幾乎為零,，絕大部分掛面企業(yè)或者奶粉企業(yè)推出的兒童營(yíng)養(yǎng)面基本上走概念化路線,，從產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)元素等品質(zhì)要素衡量來(lái)看，并未真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)養(yǎng),。正是在這樣的情況下,，海南蕎潤(rùn)面業(yè)把目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在 2-10 歲的兒童。在渠道系統(tǒng)構(gòu)建上,，北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 未介入之前,，公司采取的是參加糖酒會(huì)、舉辦招商會(huì),、參加會(huì)展等活動(dòng),，雖然也能夠零星地吸引經(jīng)銷商的注意,，但卻并未成功簽約多少經(jīng)銷商，即使有的經(jīng)銷商簽約打款進(jìn)貨,，但接下來(lái)又面臨著貨物的流轉(zhuǎn)不暢的問(wèn)題,。在企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有限的情況下，協(xié)助輔助經(jīng)銷商解決問(wèn)題的能力不足的情況下,，招商完全等同于“招傷”,。整個(gè)企業(yè)都彌漫著不信任的氣氛，銷售團(tuán)隊(duì)覺得產(chǎn)品不行,，技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)部門認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)工作不力。這是很多企業(yè)都會(huì)面臨的問(wèn)題,，市場(chǎng)有,，但企業(yè)就是卡在渠道這一塊做不好市場(chǎng)，產(chǎn)生不了銷量,，接下來(lái)想要企業(yè)再投入費(fèi)用做市場(chǎng),，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂是難上加難,。如何解決,？還是要應(yīng)用營(yíng)銷渠道底層配置理論。為此,，我們與整個(gè)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作,。既然我們的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)鎖定，我們就要找到與之匹配的零售終端,，鑒于企業(yè)的能力,，直接供貨之外的零售終端就要由經(jīng)銷商來(lái)供貨，那么,，我們隨之就要找出與這些零售終端相匹配的經(jīng)銷商,。經(jīng)過(guò)這樣的詳細(xì)調(diào)研,，我們根據(jù)渠道利潤(rùn)分解，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在預(yù)定的目標(biāo)利潤(rùn)情況下，產(chǎn)品的價(jià)格體系設(shè)定過(guò)高,，我們又重新全面調(diào)整價(jià)格策略、營(yíng)銷政策,、渠道策略,、營(yíng)銷推廣策略等，制定了詳細(xì)的新產(chǎn)品上市營(yíng)銷策劃方案,，并制定了具體到天的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行計(jì)劃,。因?yàn)橛辛朔峙湎氯サ慕K端布局要求和經(jīng)銷商布局要求，并為第一個(gè)銷售員配置了詳細(xì)的經(jīng)銷商和終端商的清單（通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查得到的名錄）,，之前又針對(duì)特定的經(jīng)銷商客戶和終端客戶進(jìn)行了談判策略研討,，于是,，可謂是一擊而中，雖然仍然存在著 60% 的談判失敗的情況,，但仍然成功攻克了 40% 的地域性目標(biāo)市場(chǎng),，可謂初戰(zhàn)告捷。這個(gè)案例里面有一個(gè)重要的工具依托,，也就是零售終端和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)庫(kù),，這利益于目前互聯(lián)網(wǎng)能夠提供大量的真實(shí)有效的數(shù)據(jù)支撐，當(dāng)然,，也有北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)十幾年來(lái)積累起來(lái)的經(jīng)銷商資源,，使我們能夠建立起目標(biāo)經(jīng)銷商和目標(biāo)零售終端的清單。結(jié)束語(yǔ) 顯然,，這種底層配置渠道架構(gòu)理論發(fā)揮了重要的作用,，消費(fèi)者在什么樣的終端購(gòu)物，什么樣的經(jīng)銷商為這樣的終端配貨,，我們就找什么樣的經(jīng)銷商,，再簡(jiǎn)單不過(guò)的事實(shí)，于是就成就了企業(yè)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò),。很多企業(yè)在追求營(yíng)銷策略談判技巧政策扶持等的創(chuàng)新出奇,，卻忽略了思維的變化遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于技巧策略的變化。營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,，追求營(yíng)銷策略營(yíng)銷技巧的創(chuàng)新無(wú)可厚非，然而,，通過(guò)深入的市場(chǎng)研究和營(yíng)銷實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的營(yíng)銷思維模式的變化,，看似平淡無(wú)奇，發(fā)揮的營(yíng)銷效用卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者,。; 605 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

寧可一二線市場(chǎng)甩賣也不三四線挖潛: 商道伐謀 2016-5-8 22:22; 2013 年上半年,，李寧等運(yùn)動(dòng)品牌做了近乎瘋狂地網(wǎng)絡(luò)甩賣，有些一二線城市的專賣店也進(jìn)行了大甩賣,，清倉(cāng)已經(jīng)成為這些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的運(yùn)動(dòng)品牌的當(dāng)務(wù)之急,，包括安踏、 361 度,、匹克等運(yùn)動(dòng)品牌都加入了清倉(cāng)的行列,。當(dāng)然，不僅僅運(yùn)動(dòng)品牌如此,，很多家電,、智能手機(jī)、家紡,、服裝等類產(chǎn)品也都加入清倉(cāng)甩賣的行列,。面對(duì)這樣的大促銷活動(dòng),，一二線城市的消費(fèi)者已經(jīng)無(wú)動(dòng)于衷。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 品牌策劃專家任立軍指出,，為何大家寧可在一二線市場(chǎng)甩賣也不愿意去三四線市場(chǎng)挖潛呢,？筆者曾經(jīng)為此花費(fèi)了將近一個(gè)月的周末時(shí)間來(lái)對(duì)此進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)北京休閑運(yùn)動(dòng)品牌專賣店的光顧者并非只是本地消費(fèi)者,，而那些來(lái)自于三四線市場(chǎng)甚至農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者更愿意在京光顧這樣的商店,，問(wèn)其原因，一是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)購(gòu)買不方便,，專賣店比較少,；二是當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品品種不甚齊全；三是當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格不規(guī)范,。一個(gè)來(lái)京旅游者購(gòu)買帶回家的禮物竟然是這些司空見慣的常規(guī)商品,，給人的啟示是，中國(guó)的市場(chǎng)消費(fèi)空間還相當(dāng)巨大,。品牌策劃專家任立軍認(rèn)為,，這里面有三個(gè)方面的原因：一是中國(guó)的知名品牌的運(yùn)作基礎(chǔ)基本上是一二線城市,，對(duì)于消費(fèi)者的研究也停留在一二線城市的消費(fèi)群的研究,；二是知名品牌的渠道架構(gòu)不合理，尤其是運(yùn)動(dòng)休閑,、家紡,、服裝、家電,、智能手機(jī)等行業(yè),，深度分銷能力非常弱；三是想當(dāng)然地認(rèn)為三四線及農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)能力弱,。其實(shí),，這樣的看法都是錯(cuò)誤的或者不正確的。以消費(fèi)能力來(lái)講,，部分三四線及農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)能力并不弱,，有些市場(chǎng)的消費(fèi)能力甚至超過(guò)一二線市場(chǎng)，那么為什么這些一二線市場(chǎng)的品牌不進(jìn)入三四線呢,？主要還是缺乏重視,，并不是說(shuō)這些品牌沒有進(jìn)入，是因?yàn)橛行┢放七M(jìn)入了卻沒有成功,，為什么沒有成功,？人家需要的是跟一二線市場(chǎng)一樣的產(chǎn)品，你卻把那些落后淘汰的產(chǎn)品推向三四線及農(nóng)村市場(chǎng),，怎么會(huì)成功,？這就是剛才說(shuō)的缺乏重視,，嚴(yán)重一點(diǎn)就是缺乏對(duì)于這些區(qū)域消費(fèi)者的尊重。一二線市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)往往是被迫的,，在面對(duì)各種各樣的漲價(jià)面前,，這部分消費(fèi)人群開始也會(huì)感覺到困難，不愿意接受,，但最后仍然會(huì)選擇接受,，消費(fèi)升級(jí)完成。三四線及農(nóng)村市場(chǎng)是走在一二線市場(chǎng)之后的,，很多人也有能力購(gòu)買蘋果,、三星手機(jī)，很多人也有能力購(gòu)買水星家紡,，很多人也有能力購(gòu)買耐克,、李寧、安踏的球鞋,，等等,，但卻因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱、購(gòu)買便利性差,、服務(wù)跟不上而不得不退而求其次,。我們?cè)趯?duì)農(nóng)村市場(chǎng)的手機(jī)用戶進(jìn)行調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多年輕人使用的都是智能手機(jī),，要么此蘋果非彼蘋果,、此三星非彼三星，要么就是一些山寨智能機(jī),，價(jià)格竟然也在 1000 到 2000 元不等,，試想，如果聯(lián)想,、小米,、酷派把市場(chǎng)下沉，把市場(chǎng)做得精做得細(xì),，怎么會(huì)有假冒和山寨的市場(chǎng)呢,？當(dāng)李寧在凡客上售賣 50 元一雙的運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)，我們卻發(fā)現(xiàn)很多三四線及農(nóng)村市場(chǎng)上卻大量銷售 50 到 100 元不等的假冒耐克,、阿迪達(dá)斯,、李寧、安踏等名牌運(yùn)動(dòng)鞋,�,？傄詾槿木€及農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)能力弱，當(dāng)我們調(diào)查一下發(fā)現(xiàn),，一二線城市與三四線城市的收入水平的確不在一個(gè)水平線上,，但當(dāng)我們把他們的基本生活保障消費(fèi)成本從收入中扣除之后進(jìn)行比較,，相差無(wú)幾。很多混跡于一二線城市的外來(lái)人口竟然不如生活在三四線城市及農(nóng)村務(wù)農(nóng)的農(nóng)民的純收入,，前者很容易成為月光族,，后者每月都有積蓄。說(shuō)了這么多,，其實(shí)就一點(diǎn),，營(yíng)銷者切不可忽視三四線及農(nóng)村市場(chǎng)，這里是大金礦,，只是商家想當(dāng)然地認(rèn)為不值得開發(fā),，以至于埋沒了這里的消費(fèi)能力。但它依然在蓄勢(shì),，終究有一天會(huì)爆發(fā),。品牌策劃專家任立軍認(rèn)為，中國(guó)政府一直在研究中國(guó)的城鎮(zhèn)化進(jìn)程,，這個(gè)進(jìn)程一個(gè)重要的因素就是要引爆農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi),，有了消費(fèi)城鎮(zhèn)化自然天成，為此政府要提供給農(nóng)民像城市居民一樣的相關(guān)保障措施,。; 797 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域咨詢調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)展規(guī)模信息: 熱度 2 時(shí)代的力量 2016-1-2 15:37; 我國(guó)企業(yè)咨詢業(yè)是 1981 年開始起步的,，歷經(jīng) 34 年的發(fā)展，雖有了很大進(jìn)步,，但離成熟階段尚有很大距離,。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益全球化的殘酷現(xiàn)實(shí),，提高中國(guó)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力,，必須加強(qiáng)裝備我們企業(yè)管理的能力。強(qiáng)化管理,，一方面要靠企業(yè)自身走向現(xiàn)代化,，另一方面要靠咨詢機(jī)構(gòu)，走向管理的社會(huì)化,。目前國(guó)內(nèi)有 95 ％以上的企業(yè)屬于中小企業(yè),，它們對(duì)企業(yè)管理咨詢有特定的需求。這一群體對(duì)引進(jìn)現(xiàn)代管理方法非常重視,，往往需要包括戰(zhàn)略咨詢,、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、人力資源管理和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)等一攬子管理方案,，對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)的綜合能力提出了更高的要求,。國(guó)內(nèi)咨詢市場(chǎng)國(guó)際化已經(jīng)使競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，如何構(gòu)筑在此背景下的競(jìng)爭(zhēng)力并獲得優(yōu)勢(shì),，如何推進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化和企業(yè)變革,，如何應(yīng)用最新方法,、智慧、成果,，如何有效獲得先進(jìn)生產(chǎn)力,，這是每個(gè)企業(yè)、地區(qū),、行業(yè)必須面對(duì)的迫切問(wèn)題,。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，戰(zhàn)略,、管理,、經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng),、人力,、投資、資本,、文化,、品牌等一系列發(fā)展中必須解決的重大問(wèn)題，是任何企業(yè)和機(jī)構(gòu)都無(wú)法獨(dú)立完成的,。這就需要各種專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)參與,，它們不僅可以提供知識(shí)、方法,、工具,，還可以進(jìn)行企業(yè)理念層次、制度層次,、文化層次的提升,，以便事半功倍獲得優(yōu)質(zhì)資源、現(xiàn)代管理方法和強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力,。一些企業(yè)的成功實(shí)踐有力地證明：合理,、有效地利用外部智力資源，利用適合自身的“外腦”,，是迎接新一輪競(jìng)爭(zhēng),，并在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展的必由之路。是一種投資少,、見效快的做法,。中國(guó)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域咨詢調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)展規(guī)模信息：主要領(lǐng)域機(jī)構(gòu) 規(guī)模（百萬(wàn)美元）主要領(lǐng)域機(jī)構(gòu) 規(guī)模（百萬(wàn)美元）旅游休閑咨詢機(jī)構(gòu) 21.78 旅游休閑調(diào)研機(jī)構(gòu) 13.84 酒店餐飲咨詢機(jī)構(gòu) 25.59 酒店餐飲調(diào)研機(jī)構(gòu) 16.26 休閑娛樂咨詢機(jī)構(gòu) 19.67 休閑娛樂調(diào)研機(jī)構(gòu) 12.49 體育運(yùn)動(dòng) 咨詢機(jī)構(gòu) 28.98 體育運(yùn)動(dòng) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 18.41 文化藝術(shù) 咨詢機(jī)構(gòu) 31.94 文化藝術(shù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 20.29 機(jī)械設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 34.26 機(jī)械設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 21.76 通用設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 20.30 通用設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 12.89 專用設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 16.29 專用設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 10.34 節(jié)能環(huán)保咨詢機(jī)構(gòu) 13.33 節(jié)能環(huán)保調(diào)研機(jī)構(gòu) 8.46 機(jī)電設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 7.83 機(jī)電設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.97 汽車咨詢機(jī)構(gòu) 28.13 汽車調(diào)研機(jī)構(gòu) 17.87 水電煤咨詢機(jī)構(gòu) 13.74 水電煤調(diào)研機(jī)構(gòu) 8.73 日常服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 37.01 日常服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 23.51 美發(fā)美容咨詢機(jī)構(gòu) 8.67 美發(fā)美容調(diào)研機(jī)構(gòu) 5.51 家政家教咨詢機(jī)構(gòu) 4.87 家政家教調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.09 老年服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 5.28 老年服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.36 紡織皮革咨詢機(jī)構(gòu) 29.82 紡織皮革調(diào)研機(jī)構(gòu) 18.94 服裝鞋帽咨詢機(jī)構(gòu) 11.00 服裝鞋帽調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.99 紡織印染咨詢機(jī)構(gòu) 6.98 紡織印染調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.43 家具家居咨詢機(jī)構(gòu) 8.67 家具家居調(diào)研機(jī)構(gòu) 5.51 生活用品咨詢機(jī)構(gòu) 17.34 生活用品調(diào)研機(jī)構(gòu) 11.02 食品飲料咨詢機(jī)構(gòu) 14.17 食品飲料調(diào)研機(jī)構(gòu) 9.00 居家飾品咨詢機(jī)構(gòu) 11.63 居家飾品調(diào)研機(jī)構(gòu) 7.39 日用品咨詢機(jī)構(gòu) 17.56 日用品調(diào)研機(jī)構(gòu) 11.16 日用化工咨詢機(jī)構(gòu) 13.96 日用化工調(diào)研機(jī)構(gòu) 8.87 日用電器咨詢機(jī)構(gòu) 8.25 日用電器調(diào)研機(jī)構(gòu) 5.24 煙酒咨詢機(jī)構(gòu) 3.60 煙酒調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.29 糧油副食品咨詢機(jī)構(gòu) 13.54 糧油副食品調(diào)研機(jī)構(gòu) 8.60 超市商場(chǎng) 咨詢機(jī)構(gòu) 3.80 超市商場(chǎng) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.42 通信郵政咨詢機(jī)構(gòu) 4.02 通信郵政調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.55 電子計(jì)算機(jī) 咨詢機(jī)構(gòu) 4.65 電子計(jì)算機(jī) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.95 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 12.27 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 7.79 電子商務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 10.36 電子商務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.59 醫(yī)療保健咨詢機(jī)構(gòu) 38.49 醫(yī)療保健調(diào)研機(jī)構(gòu) 24.45 社會(huì)福利咨詢機(jī)構(gòu) 9.94 社會(huì)福利調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.32 醫(yī)療衛(wèi)生咨詢機(jī)構(gòu) 24.32 醫(yī)療衛(wèi)生調(diào)研機(jī)構(gòu) 15.45 醫(yī)藥生物咨詢機(jī)構(gòu) 17.34 醫(yī)藥生物調(diào)研機(jī)構(gòu) 11.02 保健品咨詢機(jī)構(gòu) 6.55 保健品調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.16 電子電器咨詢機(jī)構(gòu) 26.01 電子電器調(diào)研機(jī)構(gòu) 16.53 儀器儀表咨詢機(jī)構(gòu) 35.74 儀器儀表調(diào)研機(jī)構(gòu) 22.70 廣電器材咨詢機(jī)構(gòu) 4.65 廣電器材調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.95 電器設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 5.92 電器設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.76 電子器件咨詢機(jī)構(gòu) 7.19 電子器件調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.57 電工器材咨詢機(jī)構(gòu) 3.39 電工器材調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.15 照明器具咨詢機(jī)構(gòu) 4.44 照明器具調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.82 自動(dòng)化咨詢機(jī)構(gòu) 13.33 自動(dòng)化調(diào)研機(jī)構(gòu) 8.46 金融投資咨詢機(jī)構(gòu) 28.76 金融投資調(diào)研機(jī)構(gòu) 18.28 銀行保險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu) 5.71 銀行保險(xiǎn)調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.63 證券期貨咨詢機(jī)構(gòu) 11.63 證券期貨調(diào)研機(jī)構(gòu) 7.39 交通物流咨詢機(jī)構(gòu) 30.88 交通物流調(diào)研機(jī)構(gòu) 19.62 運(yùn)輸設(shè)備咨詢機(jī)構(gòu) 10.79 運(yùn)輸設(shè)備調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.86 交通運(yùn)輸咨詢機(jī)構(gòu) 15.02 交通運(yùn)輸調(diào)研機(jī)構(gòu) 9.54 城市建設(shè) 咨詢機(jī)構(gòu) 6.98 城市建設(shè) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.43 環(huán)境保護(hù) 咨詢機(jī)構(gòu) 29.82 環(huán)境保護(hù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 18.94 房地產(chǎn)業(yè) 咨詢機(jī)構(gòu) 20.73 房地產(chǎn)業(yè) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 13.17 裝潢業(yè) 咨詢機(jī)構(gòu) 4.87 裝潢業(yè) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.09 建筑材料咨詢機(jī)構(gòu) 9.73 建筑材料調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.18 石油化工咨詢機(jī)構(gòu) 32.15 石油化工調(diào)研機(jī)構(gòu) 20.42 橡膠塑料咨詢機(jī)構(gòu) 7.62 橡膠塑料調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.84 化肥農(nóng)藥咨詢機(jī)構(gòu) 2.54 化肥農(nóng)藥調(diào)研機(jī)構(gòu) 1.61 鐘表眼鏡咨詢機(jī)構(gòu) 1.91 鐘表眼鏡調(diào)研機(jī)構(gòu) 1.21 工藝品咨詢機(jī)構(gòu) 7.19 工藝品調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.57 造紙咨詢機(jī)構(gòu) 3.60 造紙調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.29 印刷包裝咨詢機(jī)構(gòu) 11.42 印刷包裝調(diào)研機(jī)構(gòu) 7.25 新聞出版咨詢機(jī)構(gòu) 5.92 新聞出版調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.76 廣播影視咨詢機(jī)構(gòu) 3.39 廣播影視調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.15 音像圖書咨詢機(jī)構(gòu) 1.48 音像圖書調(diào)研機(jī)構(gòu) 0.94 教育事業(yè) 咨詢機(jī)構(gòu) 8.03 教育事業(yè) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 5.10 農(nóng)林牧漁咨詢機(jī)構(gòu) 16.29 農(nóng)林牧漁調(diào)研機(jī)構(gòu) 10.34 農(nóng)業(yè)服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 5.50 農(nóng)業(yè)服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.49 林業(yè)服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 4.44 林業(yè)服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.82 畜牧業(yè)服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 2.96 畜牧業(yè)服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 1.88 漁業(yè)服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 1.69 漁業(yè)服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 1.07 獸醫(yī)獸藥咨詢機(jī)構(gòu) 2.54 獸醫(yī)獸藥調(diào)研機(jī)構(gòu) 1.61 營(yíng)銷公關(guān) 咨詢機(jī)構(gòu) 6.98 營(yíng)銷公關(guān) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.43 廣告會(huì)展咨詢機(jī)構(gòu) 9.94 廣告會(huì)展調(diào)研機(jī)構(gòu) 6.32 冶金冶煉咨詢機(jī)構(gòu) 3.17 冶金冶煉調(diào)研機(jī)構(gòu) 2.02 金屬制品咨詢機(jī)構(gòu) 6.14 金屬制品調(diào)研機(jī)構(gòu) 3.90 貿(mào)易批發(fā) 咨詢機(jī)構(gòu) 8.67 貿(mào)易批發(fā) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 5.51 居民服務(wù) 咨詢機(jī)構(gòu) 6.77 居民服務(wù) 調(diào)研機(jī)構(gòu) 4.30 數(shù)據(jù)資料來(lái)源： KPMG 機(jī)構(gòu)、 McKinsey 機(jī)構(gòu),、 PWC 機(jī)構(gòu),、社會(huì)科學(xué)網(wǎng) 拓寬企業(yè)咨詢市場(chǎng)要把功夫下在咨詢產(chǎn)品的開發(fā)上。不只是工業(yè)企業(yè)有產(chǎn)品，企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)也有產(chǎn)品,，不過(guò)不是有形的,，而是無(wú)形的。根據(jù)中為咨詢觀察咨詢機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品同任何其他產(chǎn)品（商品）一樣,，既有價(jià)值,，也有使用價(jià)值。要十分重視咨詢產(chǎn)品開發(fā),。每一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)都應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)需求,，開發(fā)出具有自己特色的咨詢產(chǎn)品。所謂特色咨詢產(chǎn)品,，是指咨詢市場(chǎng)需要的,、能發(fā)揮咨詢機(jī)構(gòu)專業(yè)特長(zhǎng)和專業(yè)能力的產(chǎn)品。因?yàn)槭苋瞬诺闹R(shí)和經(jīng)驗(yàn)的制約,，一般地說(shuō),，一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)要為企業(yè)提供面面俱到的咨詢服務(wù)往往是不太可能的。咨詢機(jī)構(gòu)必須具有自己的專長(zhǎng),。只有有了專長(zhǎng),，才能為咨詢市場(chǎng)所接受。全球咨詢業(yè)務(wù)格局占比情況：經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,，咨詢研究業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)發(fā)展迅速的知識(shí)型產(chǎn)業(yè)部門,，被列為高層次知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的重要領(lǐng)域。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，目前在中國(guó)的海外咨詢公司足有上百百家,。目前，中國(guó)咨詢市場(chǎng)上活躍著兩支隊(duì)伍,。一支是本土咨詢機(jī)構(gòu),，另一支是世界著名的國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)。兩支隊(duì)伍各有優(yōu)劣,，國(guó)內(nèi)本土咨詢機(jī)構(gòu)缺少完善的咨詢知識(shí)和技術(shù)管理體系,，缺少有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的咨詢?nèi)藛T,；而國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)明顯的特點(diǎn)是不懂中國(guó)市場(chǎng)國(guó)情,。在目前的中國(guó)市場(chǎng)上，外資咨詢公司占有壟斷地位,，要發(fā)展本土咨詢業(yè),，有必要先了解國(guó)外咨詢公司的發(fā)展特點(diǎn)和方向，以便我們迎頭趕上,。中國(guó)社會(huì)有許多特色,，不僅是文化不同，發(fā)展情況、政治背景和公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)也不同,。因此純中國(guó)的咨詢公司在這方面具有一定優(yōu)勢(shì),。中國(guó)的咨詢公司也面臨中國(guó)特色的問(wèn)題。國(guó)企客戶的龐大規(guī)模足以帶來(lái)許多業(yè)務(wù),，但它們不愿支付服務(wù)報(bào)酬卻是出了名的,。未來(lái) 10 年，行業(yè)整合程度注定將提高,。少數(shù)幾家大咨詢公司將脫穎而出,，小公司生存將變得很艱難。; 1391 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

風(fēng)口的豬與荒漠里的金子: 謝瑋霖 2014-12-31 21:12; 今天是 2014年的最后一天,，總覺得該寫點(diǎn)什么,。回顧今年，最深刻的語(yǔ)句無(wú)非是“站在風(fēng)口,，豬都能飛”,。這也就產(chǎn)生了一大堆“風(fēng)口的豬”的言論。那么,，什么是風(fēng)口的豬,？風(fēng)口的豬無(wú)非是無(wú)意中踩到機(jī)會(huì)，進(jìn)入的早,，有所成就的那群人,。這些人，久而久之隨著進(jìn)入市場(chǎng)的人越來(lái)越多,，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，自然而然的露出了尾巴。換一個(gè)角度想,，則說(shuō)明風(fēng)口對(duì)謀事有多么重要,。比及風(fēng)口的豬�,；哪锏慕鹱�,，更可以概括“品牌戰(zhàn)略咨詢”的工作。很多人覺得品牌戰(zhàn)略咨詢（廣告人）是最舒服的職業(yè),。那么,，你就錯(cuò)了。世事洞察皆文章,，要洞察人性,，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并沒有那么容易,。不當(dāng)總統(tǒng)就當(dāng)廣告人,，把廣告人的地位提升了一大截,，卻也在這一大截上落下了病根。不從生意角度談,，從咨詢手藝談,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，到處跑市場(chǎng),，悶在房間里查資料,，多方面涉略知識(shí)面，是廣告人的日常工作,。同樣,，創(chuàng)意不是奇思妙想，而是你看到的那些憋在辦公室里不上廁所,，自己給自己巴掌清醒,，找個(gè)安靜的空間閉關(guān)的清晰畫面。為什么會(huì)是這樣,？究其緣故在于,，讓消費(fèi)者掏錢不是那么容易的事。荒漠里的金子,，就是讓消費(fèi)者掏錢的源泉,。試想在荒漠里行走，口渴到各種幻想,，海市蜃樓的浮想更是讓自己痛不欲生,。每每看見希望，靜下來(lái)一觸碰,，浮想就消失了,。金子還在荒漠里。【談?wù)剟?chuàng)意】在中國(guó)品牌上,，現(xiàn)在不可不談的是“王老吉”與“定位”,。 “怕上火，喝王老吉”就像是在荒漠中找到了的金子一樣,，閃光發(fā)亮,。而定位也順著“王老吉”的案例，在上海這塊土壤開花結(jié)果,。學(xué)過(guò)兩派定位的人,，也許會(huì)意識(shí)到。無(wú)論是心智也好,、品類也罷,，是快速切入市場(chǎng)也好、滑翔式飛翔也罷,。我們終究還是要回歸到“品牌戰(zhàn)略咨詢”這 6 個(gè)字上。能成就一個(gè)品牌，就是要找到了一塊“有金子的荒漠”,。因?yàn)�,，機(jī)會(huì)比什么都重要。就像上面強(qiáng)調(diào)的定位是在上海這塊土壤開花結(jié)果的,，如果定在廈門就不會(huì)有這么一天,。 USP、情感,、心智,，三套理論無(wú)論怎么轉(zhuǎn)變都跳不出兩個(gè)詞“產(chǎn)品、價(jià)格”,，跳不出一個(gè)核心“消費(fèi)者（人性）”,。因?yàn)椋阒荒軌蛟谡驹谙M(fèi)者的角度思考產(chǎn)品與定價(jià),。所以,，切勿以為“正宗”與“年輕一代”是心智的建立，實(shí)質(zhì)上多年“一樣價(jià)格兩倍量”打開了市場(chǎng),。如同早期的王老吉與和其正,。而真正能夠依靠心智，只有以大欺小,，如“法式小面包,，還是盼盼好”。去掉這種情況,，建立品牌的根本,，也就是在“產(chǎn)品和價(jià)格”上下功夫。所以,，所有創(chuàng)意不從消費(fèi)者角度思考并落到產(chǎn)品及價(jià)格上,，都是白費(fèi)。都是荒漠里的海市蜃樓,。王老吉就是在消費(fèi)者角度思考了“上火后”與“上火前”的微妙差異,，從而確立了“預(yù)防上火”的消費(fèi)心理。因?yàn)椤邦惞δ堋倍_立了“飲料市場(chǎng)中”合適的定價(jià),。所以,，思考的結(jié)果最終還是必須要放在市場(chǎng)里進(jìn)行考驗(yàn)。也就是,，所有創(chuàng)意都是從消費(fèi)者角度去看市場(chǎng),，最后決定并落到產(chǎn)品及價(jià)格上。放到植來(lái)植往這樣一片面膜身上,，“ 15 分鐘極致保養(yǎng),，敷完輕輕捏一捏,，捏出水嫰捏出滑！”,，就是從消費(fèi)者體驗(yàn) 中調(diào) 察出來(lái)的,。原先的表達(dá)是“敷15分鐘，跟市面上大部分面膜不同的是,，滲透力,，敷完沒有精華浮在臉上的感覺。沒有化學(xué)添加劑,，不會(huì)立即白,，但是堅(jiān)持使用就會(huì)感覺到皮膚變得水嫩變得柔滑起來(lái)”。與常規(guī)的面膜敷的 15-20 分鐘的介紹不同,， 15 分鐘極致保養(yǎng)變成了產(chǎn)品的賣點(diǎn),，還有“純天然植物的天絲面膜，敷完完全沒有精華浮在臉上的感覺”,。最后落到效果,，洞察女人的內(nèi)心世界，回到小孩子一般的臉頰,，那張自己忍不住捏一捏的臉,。以“敷完輕輕捏一捏，捏出水嫰捏出滑”,，讓消費(fèi)者更有畫面感（這里在捏捏捏,，捏出水嫩捏出滑上下了一周的功夫，因?yàn)楦杏X到消費(fèi)者與語(yǔ)言的契合度問(wèn)題,，不能過(guò)于輕佻,，要顯示出原點(diǎn)人群的端莊感）。但是,，這還構(gòu)不成創(chuàng)意,。因?yàn)樽罱K還未落到產(chǎn)品及價(jià)格上,。【談?wù)劯?jìng)爭(zhēng)】如今關(guān)于王老吉當(dāng)年是否錨定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如同兩家公司都說(shuō)案子是自己做的一般,，各執(zhí)一詞,。但是,，可以肯定的，只有錨定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后才可以做到?jīng)]有對(duì)手,。荒漠中淘金，就是發(fā)現(xiàn)自己要的東西,。先否認(rèn)王老吉存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那他發(fā)現(xiàn)的是自己要的東西,，最深刻的利益點(diǎn)“怕上火”。六個(gè)核桃也一樣,，找到了“經(jīng)常用腦”。但是,，市場(chǎng)從來(lái)不將你孤立,，先歸類,，有對(duì)比后才有了選擇。如同消費(fèi)者的消費(fèi)行為分為“發(fā)現(xiàn),、興趣、關(guān)注,、對(duì)比,、思考,、購(gòu)買、反饋”一樣,，對(duì)比是必不可少的,。所以,，與其說(shuō)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不若說(shuō)是錨定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后,，才做到?jīng)]有對(duì)手。做到?jīng)]有對(duì)手,，也就是做與眾不同,。而與眾不同也是因?yàn)閷?duì)比，才能顯示的出來(lái),。植來(lái)植往采用的是澳洲專利萃取技術(shù)，英國(guó)180度消毒的天絲,，成為了德國(guó)TUV食品級(jí)認(rèn)證的第一款中國(guó)面膜品牌,。但是,，始終沒有確定好自己的獨(dú)特價(jià)值在哪里？這時(shí)候,，問(wèn)題就浮現(xiàn)出來(lái)了,。為何使用澳洲的專利萃取技術(shù)呢？調(diào)查說(shuō)明了,，消費(fèi)者并沒有對(duì)澳洲護(hù)膚品的強(qiáng)烈認(rèn)知,，澳洲的一些護(hù)膚品牌在中國(guó)也只是處于初萌期。然而,，澳洲確實(shí)在有機(jī)護(hù)膚上有顯著的優(yōu)勢(shì),，并且現(xiàn)在越來(lái)越多的澳洲有機(jī)護(hù)膚品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。因此,，我們必須以我們所知的,，轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者容易認(rèn)知的語(yǔ)言及畫面。為此,，確定了“有機(jī)護(hù)膚數(shù)澳洲”的溝通話語(yǔ),，將引入澳洲萃取技術(shù)的緣故說(shuō)明了。一切都源于“工匠精神”,！讓消費(fèi)者了解澳洲“地廣人稀福利好,，別墅寵物孩子跑”，了解當(dāng)?shù)匦℃?zhèn)“自然不雕飾,，本色不造作,，悠閑不浮躁”，了解當(dāng)?shù)赜袡C(jī)護(hù)膚品“多只出現(xiàn)在小店及藥店里”,。只有這些畫面感,，常規(guī)的認(rèn)知才能讓消費(fèi)者意識(shí)到，原來(lái)如此,。當(dāng)消費(fèi)者了解植來(lái)植往的時(shí)候,，就明確他是澳洲有機(jī)植物面膜,，區(qū)分于市場(chǎng)上那些普通的植物面膜,。同時(shí),，了解到澳洲的“工匠手藝”,。【談?wù)勏M(fèi)者】談消費(fèi)者是一個(gè)最大的難點(diǎn)。為什么,？因?yàn)槲覀冞^(guò)多與個(gè)人打交道的經(jīng)歷，容易讓自己陷入死胡同,。實(shí)質(zhì)上，談消費(fèi)者就是談“原點(diǎn)人群”,。因?yàn)檎嬲南M(fèi)者除了原點(diǎn)人群,，就剩下跟隨者,。那么，如何找到真正的原點(diǎn)人群呢,？做過(guò)定性調(diào)研的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)行為,，就是大伙在封閉的空間里,，你透過(guò)只有你能看見對(duì)方而對(duì)方看不見你的玻璃，你可以清晰的觀察每個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作,。很多人容易被引導(dǎo),，而你就必須排除這些非真實(shí)的心理特征。所以,，要找到真正的原點(diǎn)人群,，就必須先知道什么樣的人才是真正的原點(diǎn)人群呢？平日里多觀察,，通常那個(gè)最理性的人就是,。當(dāng)然，這個(gè)最理性不是個(gè)人性格上的理性,，而是對(duì)事物評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)理性的人,。緣故就在于，她懂得自己為什么需要,，在什么情況下需要,。她所表達(dá)的東西往往真情實(shí)意,、自我感受，并伴有美好向往,。句句說(shuō)在產(chǎn)品上,，流到感受中。那么,，什么樣的人是植來(lái)植往的原點(diǎn)人群,？不求化學(xué)成分造就的白的速度，喜歡慢的優(yōu)雅,。這種女人就是自信,、內(nèi)心堅(jiān)定的女人，她們本身對(duì)品質(zhì),、對(duì)自己的高要求,。她們追求極致，對(duì)化妝品不大敏感,，對(duì)護(hù)膚品特別要求,。她們氣質(zhì)里流露出來(lái)的是典雅，內(nèi)心情感豐富,、信念堅(jiān)定,。也就是：課堂上，幾多專注,，又幾多關(guān)注,；車?yán)铮^靠窗,，靜靜的望向窗外,；樹林里，蹲下,，一手輕托蝴蝶；咖啡廳里,，捧著咖啡,，眼神放空；平日里,，憑欄望,，車水馬龍，多少過(guò)往,；盛宴上,，不太妝容，不愛露骨,，典雅端莊,。【戰(zhàn)略的背后是機(jī)會(huì)】戰(zhàn)略是什么,？是方向、是取舍,？但實(shí)質(zhì)上,，戰(zhàn)略的背后是機(jī)會(huì)。只有機(jī)會(huì)才能創(chuàng)造價(jià)值,。那么,，什么是機(jī)會(huì)？通常情況下,，現(xiàn)實(shí)社會(huì)條件下出現(xiàn)的弊端,、沖突就是機(jī)會(huì)。缺什么,，什么就可能是個(gè)好的機(jī)會(huì)點(diǎn),。放到企業(yè)身上，你要做的就是明確企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值,，或者新品開發(fā)的方向,。所以，一想產(chǎn)品賣了幾十年,，哪里還有價(jià)值不懂得,，競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，哪有什么機(jī)會(huì)開發(fā)新品,。就明白了,，創(chuàng)意有多不容易。植來(lái)植往是這個(gè)社會(huì)面膜化學(xué)添加劑傷害問(wèn)題嚴(yán)重留下的機(jī)會(huì),，市場(chǎng)上僅有普通植物面膜留下的機(jī)會(huì),，也是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)、基因等瓶頸上留下的機(jī)會(huì),，更是其他競(jìng)爭(zhēng)品牌過(guò)度炒作,、迅猛發(fā)展沒有考慮人員管控等問(wèn)題留下的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在,，回過(guò)頭來(lái)看一遍,，幾筆文字是難以概括當(dāng)時(shí)翻閱資料的困難度。了解消費(fèi)者,、了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),、了解產(chǎn)品，了解現(xiàn)實(shí)情況下是否留下機(jī)會(huì),。思考如何做到與眾不同,，進(jìn)入藍(lán)海，寫的是那么一回事,，做起來(lái)卻是太難,。但是,，總不好讓人開口問(wèn)，你產(chǎn)品有什么不同,，價(jià)格為什么這樣的時(shí)候,，解釋的一塌糊涂。在荒漠中帶著淘金的夢(mèng)想,，是看了多少海市蜃樓后的自我掙扎,。尋找植來(lái)植往的有效價(jià)值，明確澳洲有機(jī)植物面膜的細(xì)分品類時(shí)候,，時(shí)間已經(jīng)過(guò)去月半有余,。確定原定人群，并尋找相近人物,，以及確定戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)（暫時(shí)保密）,。時(shí)間已然過(guò)去近兩個(gè)月。競(jìng)爭(zhēng)是不斷變化的,。未來(lái)希望秉著“消除面膜化學(xué)添加劑傷害這一社會(huì)問(wèn)題”的初心,，將這樣一個(gè)好產(chǎn)品，推向市場(chǎng),。; 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一切回歸商業(yè)的本質(zhì)：競(jìng)爭(zhēng): 熱度 1 謝瑋霖 2014-10-14 14:18; 對(duì)于商業(yè),，智業(yè)的第一個(gè)時(shí)代無(wú)可厚非是，點(diǎn)子時(shí)代,。但是,，以品牌為界的兩個(gè)時(shí)代應(yīng)該是，創(chuàng)意時(shí)代和定位時(shí)代,。正如創(chuàng)意時(shí)代一直在疑慮“定位時(shí)代是否到來(lái)了”一樣,，定位時(shí)代里一個(gè)重要的商業(yè)因素也在被強(qiáng)調(diào)。那就是,，競(jìng)爭(zhēng),。那么到底何為競(jìng)爭(zhēng)呢？如何研究競(jìng)爭(zhēng),？競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵又是什么呢,？【競(jìng)爭(zhēng)首要研究行業(yè)的規(guī)律性】任何事物都有其存在的規(guī)律性，品牌有品牌發(fā)展的規(guī)律性,，品牌戰(zhàn)略也有品牌戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)律性，特定行業(yè)品牌戰(zhàn)略更有行業(yè)品牌戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)律性,。認(rèn)識(shí)品牌的規(guī)律性首先必須明白,，品牌的兩個(gè)關(guān)鍵元素：一是品牌是建立在商業(yè)之上的，二是品牌的本質(zhì)是消費(fèi)者購(gòu)買前獲得的信息,。因此,，建立品牌不是一句簡(jiǎn)單的廣告語(yǔ)就能解決的,，還必須通過(guò)商業(yè)手法將廣告語(yǔ)傳播給消費(fèi)者。同時(shí),，廣告語(yǔ)不是一句好聽的傳播語(yǔ)言就可以了,，他的本質(zhì)是品牌戰(zhàn)略的體現(xiàn)。那么,，何為品牌戰(zhàn)略呢,？消費(fèi)者購(gòu)買前獲得的信息有多種多樣，但是并非所有都關(guān)乎其消費(fèi)利益,。另外,，也不是所有信息都能夠引發(fā)大眾的共鳴。因此,，品牌戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是,，對(duì)所有的品牌信息的篩選，選擇出最有利的信息,，占據(jù)戰(zhàn)略的制高點(diǎn),。通常此信息包含兩個(gè)基本的要求：一、切中消費(fèi)利益,；二,、利益點(diǎn)消費(fèi)者普遍認(rèn)知。同樣,，行業(yè)品牌戰(zhàn)略就是放在行業(yè)內(nèi)考慮品牌的運(yùn)作方式,，考慮品牌延伸與否等問(wèn)題。因此,，只有理解了這三者間的關(guān)系才能更好的打造品牌,。【競(jìng)爭(zhēng)要研究行業(yè)的全局】談及競(jìng)爭(zhēng)，如果單從一方面入手,，很容易片面的理解競(jìng)爭(zhēng),。從主觀的角度出發(fā)進(jìn)行觀察，洞察出來(lái)的事物也不符合當(dāng)下的形勢(shì),。照顧好“各方面及各階段”的形勢(shì),，是研究戰(zhàn)略全局必要的思考。要研究行業(yè)的全局首要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況及優(yōu)勢(shì),，選定最佳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，找尋找屬于自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),。品牌戰(zhàn)略要洞察自身最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn),，還要根據(jù)階段性針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)作生成的競(jìng)爭(zhēng)方法。因此,，研究行業(yè)的全局包括：一,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況,；二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),；三,、自身最大的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)；四,、確立最佳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；五、判斷競(jìng)爭(zhēng)的階段性,。【不可勝在己——競(jìng)爭(zhēng)是洞察自身最佳的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)】正如品牌戰(zhàn)略是篩選最有利的信息一樣,。競(jìng)爭(zhēng)首要的是洞察自身最佳的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)紅人的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域里,，給一個(gè)人做品牌戰(zhàn)略也是同樣道理,。肖森舟。森舟茶葉創(chuàng)始人,、“電商陳奕迅”,、 CEO 自我營(yíng)銷、微信營(yíng)銷技巧等信息構(gòu)成了大家對(duì)他的認(rèn)知,。在這些信息中,，如何洞察出其更加關(guān)鍵的因素呢？在所有信息中,，從信息的感知能力,、認(rèn)知的普遍程度看，“馬云”及“電商陳奕迅”這兩個(gè)屬性是其身上最有效的信息,。與馬云關(guān)聯(lián)的緊密度及打造陳奕迅的外觀的眼球效應(yīng),，構(gòu)成了大眾對(duì)其認(rèn)知的第一屬性。但是,，這兩個(gè)因素都沒有給到大眾相關(guān)的利益,。相反，是通過(guò)這兩個(gè)因素大眾認(rèn)知了他,，并產(chǎn)生了興趣,，選擇去傾聽其關(guān)于“ CEO 自我營(yíng)銷”的課程。同時(shí),，借著“微信營(yíng)銷”的熱度,，產(chǎn)生了市場(chǎng)效應(yīng)。縱觀整個(gè)市場(chǎng),，微信營(yíng)銷技巧,、粉絲經(jīng)濟(jì)在行業(yè)中已然泛濫，各種書籍層出不窮。因?yàn)槠洹安枞~電商創(chuàng)始人的身份”及“ CEO 自我營(yíng)銷的課程”使得其對(duì)于一些創(chuàng)業(yè)公司,、中小企業(yè)，特別是電商公司,，存在著較強(qiáng)的吸引力,。反觀“自我營(yíng)銷”的課題，在行業(yè)內(nèi)也有眾多人搶占,，再進(jìn)行闡述已然難以凸顯,。而且課程中也難以再出新意。再觀察其個(gè)人能力及帶給他人,、企業(yè)最大的幫助在于,，已有對(duì)電商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的學(xué)習(xí)及轉(zhuǎn)換能力,，可以不斷的提供有效用的創(chuàng)意及新鮮的思考,。同時(shí)，與馬云的親密度更是行業(yè)中無(wú)人能力的,。觀察整個(gè)網(wǎng)絡(luò)紅人的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，有以出格搏出位的，有強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷能力的及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打造的,，但是可復(fù)制性都不高,。但是其提供給企業(yè)、個(gè)人的利益,，就如同淘寶提供給小而美更大的空間一般,，更重要的是，可復(fù)制性,。因此,，將馬云最為出眾的話術(shù)嫁接到其身上，構(gòu)建出其品牌戰(zhàn)略：我的偶像馬云說(shuō)：今天很殘酷,，明天更殘酷,，后天很美好，很多人死在了明天晚上,。今天我叫電商陳奕迅,，后天我是肖森舟�,；畹胶筇�,，才有自己。從而規(guī)范其培訓(xùn)課程,，打造屬于其特有的,、可運(yùn)用性的系統(tǒng)理論——后天理論。【可勝在敵——競(jìng)爭(zhēng)更多時(shí)候需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的托起】競(jìng)爭(zhēng)與戰(zhàn)爭(zhēng)所不同的是，戰(zhàn)爭(zhēng)是消滅敵人,，而競(jìng)爭(zhēng)是保證有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在以托起整個(gè)品類的發(fā)展,。競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)消費(fèi)者的拉鋸，目的在于在競(jìng)合過(guò)程中做大市場(chǎng)并爭(zhēng)取更大的市場(chǎng),。事實(shí)也不斷的在證明,，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，才能真正托起行業(yè)的發(fā)展,。因此,，競(jìng)爭(zhēng)很多時(shí)候需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的托起。 AUN ,，是互聯(lián)網(wǎng)上的一款納米銀抗菌防臭襪品牌,。縱觀整個(gè)襪業(yè)市場(chǎng),，防臭襪的關(guān)注度并不高,。同時(shí)，防臭襪除了 AUN 所具備的銀抗菌技術(shù)的,，還存在普通的棉質(zhì)的防臭襪,。兩種防臭襪品項(xiàng)并存。相比普通棉襪,，“銀抗菌”的認(rèn)知度更低,。因此，在這種情況下,，最合適的就是依靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的托起,。再研究發(fā)現(xiàn)防臭襪中，比及銀抗菌,，普通棉襪的功效有明顯的不足,。因此，更加確認(rèn)了 AUN 的品牌戰(zhàn)略將依托競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“普通棉襪”,。另一方面,，縱觀全局洞察行業(yè)品牌戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)律。整個(gè)紡織行業(yè),，單一品類難以真正構(gòu)成品牌的發(fā)展,。因此，必要強(qiáng)化其“銀抗菌”的因素,，為后期品牌發(fā)展做準(zhǔn)備,。構(gòu)建起 AUN 有效的品牌戰(zhàn)略：我們不生產(chǎn)普通棉襪， AUN 就是防臭襪,！銀抗菌的,！ AUN 占據(jù)防臭襪品類的同時(shí),，對(duì)銀抗菌進(jìn)行了重要的強(qiáng)調(diào)，為后續(xù)的品類發(fā)展奠定基礎(chǔ),。【競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于占據(jù)戰(zhàn)略的制高點(diǎn)】戰(zhàn)略的制高點(diǎn)即戰(zhàn)略的最高目標(biāo)及期許,。任何一個(gè)品牌，進(jìn)入市場(chǎng)首要的是占據(jù)自身最強(qiáng)優(yōu)勢(shì)成就領(lǐng)導(dǎo)地位,�,！昂筇臁奔啊般y抗菌”的搶占，皆是如此,。智業(yè)發(fā)展到今天，兩個(gè)涼茶品牌的成敗成為了行業(yè)的制高點(diǎn),。其沒能在定位中找到突圍方案,，就是少去了從“競(jìng)爭(zhēng)”角度進(jìn)行透徹的洞察。從全局看,，兩個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)的階段性已經(jīng)不是早期建立品類的獨(dú)特價(jià)值的定位階段,，而是一個(gè)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)階段。因此,，其品牌戰(zhàn)略的構(gòu)建應(yīng)當(dāng)是：一方面是對(duì)自身價(jià)值的發(fā)掘,。與“認(rèn)準(zhǔn)正宗”所不同的，最重要的是洞察自身針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“優(yōu)勢(shì)中的弱點(diǎn)”,。同時(shí),，這個(gè)弱點(diǎn)還必須切中消費(fèi)者的利益點(diǎn)。正宗與不正宗并沒有影響“預(yù)防上火”的消費(fèi)利益,。相比,，肖森舟的“后天”是針對(duì)其他網(wǎng)絡(luò)紅人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“不可復(fù)制性”而成立的。另一方面,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比及引導(dǎo),，在這個(gè)階段就顯得更加重要了�,！安皇撬袥霾瓒际钦跊霾琛�,，雖然有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比及引導(dǎo)，但是沒有對(duì)正宗涼茶的解釋,，語(yǔ)言體系不完整,，就沒有打動(dòng)力。因?yàn)�,，品牌�?zhàn)略是品牌信息的傳遞,，那么對(duì)品牌信息的完整性有很高要求。任何一句品牌信息必須具備完整性,，才能夠打動(dòng)人,。如同 AUN 銀抗菌防臭襪針對(duì)普通棉質(zhì)的防臭襪一般“我們不生產(chǎn)普通棉襪， AUN 就是防臭襪！銀抗菌的,！”就是要“銀抗菌”的消費(fèi)利益明顯于“普通棉”,。因此，兩個(gè)涼茶品牌商戰(zhàn)的關(guān)鍵就在于以上兩方面的洞察及完善,。競(jìng)爭(zhēng)是什么,？競(jìng)爭(zhēng)是“不可勝在己，可勝在敵”,，即洞察自身最佳的優(yōu)勢(shì),，必要時(shí)候依靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的托起。如何研究競(jìng)爭(zhēng),？競(jìng)爭(zhēng)必須研究行業(yè)的規(guī)律性,、全局性（階段性），要洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)實(shí)情況及最佳優(yōu)勢(shì),，并能夠選定合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？是占據(jù)戰(zhàn)略的制高點(diǎn),。; 1603 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌戰(zhàn)略咨詢的第三個(gè)時(shí)代是怎樣的,？: 謝瑋霖 2014-5-30 14:50; 文 / 謝瑋霖從傳統(tǒng)廣告公司轉(zhuǎn)變成品牌公司就預(yù)示著，談品牌不能只是在廣告層面談,，要在市場(chǎng)層面談,。如今，站在市場(chǎng)層面談,，似乎也不夠了,。談品牌，還必須開始站在商業(yè)層面談,。以前的商業(yè),，企業(yè)的錢主要哪來(lái)？消費(fèi)者,、銀行中來(lái)�,，F(xiàn)在呢？消費(fèi)者,、投資者中來(lái),。所以，商業(yè)必須面對(duì)兩個(gè)層面的消費(fèi)者,。投資者就是第二層面的消費(fèi)者,。那么，商業(yè)看中企業(yè)的是什么,？以前是市場(chǎng)份額,。做的越大,，銀行貸款能力越強(qiáng)。現(xiàn)在呢,？市場(chǎng)份額只是其一,，還要看凈利潤(rùn)。所以,，擁有這兩個(gè)層面的消費(fèi)者就導(dǎo)致企業(yè)必須做到：一,、爭(zhēng)取做更大的市場(chǎng)；二,、快速接合商業(yè)的變革,。而爭(zhēng)取做更大的市場(chǎng)，就要求企業(yè)做到,，企業(yè)規(guī)模與消費(fèi)者心智并進(jìn),。也就是，做到三個(gè)第一：規(guī)模第一,、心智第一、變局第一,。規(guī)模第一,。第一個(gè)“打”——打敗：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是打出來(lái)的,，不是說(shuō)出來(lái)的。一個(gè)小企業(yè)在市場(chǎng)中的發(fā)言權(quán)永遠(yuǎn)是不存在的,。試想,，哇哈哈如此大企業(yè)，旗下的品牌,，眾多的模仿其他企業(yè)的,。譬如，營(yíng)養(yǎng)快線一舉將妙戀這個(gè)開創(chuàng)者打敗,。造就百億的大市場(chǎng),。海爾，很多企業(yè)在批駁他的品牌延伸,，贊許格力,。但是，試想海爾的那個(gè)時(shí)代,，迎合著國(guó)家鼓動(dòng)兼并的浪潮,，從而走向國(guó)際化。如今,，確實(shí)格力在品牌,、利潤(rùn)等方面做的比海爾強(qiáng),。但是，誰(shuí)又敢小覷海爾這樣的大戰(zhàn)艦在某個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)將格力打敗,。商業(yè)永遠(yuǎn)是大魚吃小魚,，小魚吃蝦米的。因此,，企業(yè)必須在思考變局中不斷將自己做大做強(qiáng),，而不是害怕某種未知的禁忌停步不前。只有不斷做大做強(qiáng)中,，才有可能具備實(shí)力打敗其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè),。心智第一。第二個(gè)“打”——打造：品牌是屬于市場(chǎng)的,，市場(chǎng)則是屬于消費(fèi)者的,。市場(chǎng)是打出來(lái)的，消費(fèi)者則是說(shuō)動(dòng)的,！因此,，將品牌打造成為消費(fèi)者心智中的第一品牌是不變的真理。只要消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)品牌是好的,，就可以擠兌出其他競(jìng)爭(zhēng)品牌,。但是，永遠(yuǎn)記住,，心智第一不代表不能品牌延伸,，這是必須明白心智必須與市場(chǎng)進(jìn)行結(jié)合的道理。市場(chǎng)上將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗,，就決定著品牌難以成為心智中的第一,。那么，如何打造成為消費(fèi)者心智中的第一品牌,？也就是如何快速的進(jìn)入消費(fèi)者心智,。這就要求在信息上盡快的與消費(fèi)者接觸并達(dá)成共鳴。因此,，必須明白怎樣才能夠如此,？第一，當(dāng)然是需求,。消費(fèi)者只會(huì)接收自己需要的東西,，同時(shí)，消費(fèi)者只接收自己信任的事物,。因此,，只有支撐的起信息的信任度，并滿足于消費(fèi)者的需求的產(chǎn)品或服務(wù),，才可以被消費(fèi)者所接收,。第二,，當(dāng)然是傳播。一個(gè)品牌的造就,，關(guān)注點(diǎn)僅僅停留在需求上是不夠的,。傳播速度慢，難以引起市場(chǎng)爭(zhēng)議及消費(fèi)者關(guān)注,，那么就容易被其他競(jìng)品先入為主,。消費(fèi)者是好奇的，不能引發(fā)其興趣點(diǎn)的,，是難以被消費(fèi)者關(guān)注的,。一旦不被關(guān)注，消費(fèi)者就容易將品牌忽視掉,。第三,，當(dāng)然是共鳴。滿足消費(fèi)者需求,、傳播效果好,，還要促動(dòng)消費(fèi)者的情感引發(fā)消費(fèi)者的共鳴。一個(gè)好的品牌,，在消費(fèi)者心智中占據(jù)了需求是不夠的,。消費(fèi)者是健忘的，只滿足于需求的傳播是被要求不間斷的,。這就要求企業(yè)不斷的投錢大砸廣告。品牌活化才是企業(yè)最佳的方法,。品牌必須在消費(fèi)者的情感上進(jìn)行深化,，引發(fā)消費(fèi)者的共鳴才能保持其活性。變局第一,。第三個(gè)“打”——打破：品牌即是建立在市場(chǎng)上,，又是屬于商業(yè)的。那么就決定著,，企業(yè)是否能夠迎合商業(yè)的變革,，是十分關(guān)鍵的問(wèn)題。扁平化,、互聯(lián)網(wǎng)等是目前炒的最火的市場(chǎng)概念,。同時(shí)，也開始浮現(xiàn)一些小品牌,。雖然,，都不能跟市場(chǎng)上的大品牌在規(guī)模上對(duì)比。但是,，其創(chuàng)造的速度,，及利潤(rùn)率迎合了商業(yè)的要求,。試想，市場(chǎng)第一是如何建立的,？是在不讓一顆火種點(diǎn)燃了整片草原的前提下,。企業(yè)就注定必須時(shí)刻保持著危機(jī)感，迎合市場(chǎng)及商業(yè)的挑戰(zhàn),�,；ヂ�(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，目前對(duì)于企業(yè)似乎還是有點(diǎn)超前,。但是,，迎合互聯(lián)網(wǎng)去跟其他品牌瓜分市場(chǎng)是必要的。做好戰(zhàn)斗準(zhǔn)備,，是防止危機(jī)誕生的前提,。因此，所有戰(zhàn)略都是建立在“打”的一個(gè)基本點(diǎn)上,，品牌更是,！打敗、打造,、打破,，就是品牌戰(zhàn)略咨詢第三個(gè)時(shí)代的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。而要做到這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，不是集合所有力量與一身,，而是專于一域且善于應(yīng)用其他兩域資源。第三個(gè)時(shí)代的品牌戰(zhàn)略咨詢,，不僅是獨(dú)立于企業(yè)外部的外腦公司,，而是參與企業(yè)重要決策的幕僚。; 632 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

行銷力網(wǎng)專訪彭小東：不懂行銷力,，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo): 彭小東導(dǎo)師 2014-5-5 08:58; 彭小東簡(jiǎn)介：全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師 ,，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練，亞洲華人核心競(jìng)爭(zhēng) 力導(dǎo)師 ,，中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人 ,；媒無(wú)界，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn),，行銷力國(guó)際控股集團(tuán)董事長(zhǎng),，長(zhǎng)期致力于行銷力的研究，為眾多知名企業(yè)提供宏觀戰(zhàn)略咨詢及落地服務(wù),，他以風(fēng)趣幽默及通俗易懂的語(yǔ)言詳細(xì)闡述了行銷力的本質(zhì),，不但為企業(yè)提供了一套清晰的思考方式，而且能夠幫助企業(yè)學(xué)以致用,，切實(shí)為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題,。行銷力網(wǎng)：彭老師您好,，感謝您在百忙之中抽出時(shí)間接受我們的專訪；彭小東：不用謝,，應(yīng)該感謝我們大家共同傳播行銷力,。行銷力網(wǎng) : 首先恭喜彭老師的新書《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》馬上就要出版了,。彭小東：是的,，今年 05 月中旬上市，人民郵電出版社出版,，機(jī)場(chǎng)網(wǎng)上書店都可以購(gòu)買,。行銷力網(wǎng)：怎么想到要?jiǎng)?chuàng)作這樣一本書？彭小東：從業(yè)近 20 年,，我漸漸總結(jié)出一個(gè)規(guī)律,，每次做培訓(xùn)需求調(diào)查，都有超過(guò) 90% 的總裁告訴我 ,，他們經(jīng)營(yíng)企業(yè)的道路并不順暢,，他們遇到的問(wèn)題實(shí)在是太多了。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重,，如何才能找到制勝的法寶？消費(fèi)者對(duì)廣告的免疫力越來(lái)越高,，廣告的影響力越來(lái)越弱,，企業(yè)如何才能提高知名度并保持口碑？放眼如今的企業(yè)界,，產(chǎn)品的成本越來(lái)越高,，銷售渠道的開辟越來(lái)越難，企業(yè)如何才能保持自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,？讓總裁困惑的問(wèn)題越來(lái)越多，然而解決的辦法卻越來(lái)越少,，這些問(wèn)題歸根結(jié)底其實(shí) 我都認(rèn)為就是企業(yè)的行銷力出現(xiàn)了問(wèn)題,。行銷力的強(qiáng)弱是企業(yè)能否盈利的基礎(chǔ)，如果企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)渡,，那么企業(yè)所有的努力都只是水中之月,、鏡中之花。行銷力網(wǎng)：什么是行銷力,？彭小東：行銷力是一個(gè)舶來(lái)的詞匯,，由西方傳入，它高于市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售,，是在管理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論上提出的一個(gè)全新的理念,。對(duì)于行銷力內(nèi)涵的界定,，研究者眾說(shuō)紛紜：有人認(rèn)為行銷力是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，有人認(rèn)為是一種資源能力,，也有人認(rèn)為是一種策略運(yùn)用能力,，還有人認(rèn)為是推動(dòng)營(yíng)銷流在企業(yè)營(yíng)銷鏈上運(yùn)動(dòng)的動(dòng)力…… 這些概念都對(duì)，但又不全對(duì),。不管如何界定行銷力,，其宗旨無(wú)非是改善企業(yè)的市場(chǎng)行銷狀況，那么,，其首先就應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)有效開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的能力上,，也就是一個(gè)“能力”的概念。當(dāng)然,，這種能力不是一種簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)能力,，其對(duì)于市場(chǎng)行銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展必須具備實(shí)質(zhì)性的意義,；同時(shí),，這種“能力”必須可量化，能以企業(yè)在市場(chǎng)行銷活動(dòng)中核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱為體現(xiàn),。綜合來(lái)說(shuō),，我給行銷力下了這樣一個(gè)定義：“行銷力是企業(yè)有效開展市場(chǎng)行銷活動(dòng)的能力，隸屬于企業(yè)能力的范疇,，而行銷核心競(jìng)爭(zhēng)力則是企業(yè)行銷力具化的表現(xiàn),。”定義有了,，可能仍然有讀者無(wú)法清晰地理解這個(gè)抽象的概念,，那我再換個(gè)角度來(lái)說(shuō)。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的生存和發(fā)展需要如何做,？首先就應(yīng)該從市場(chǎng)的需求出發(fā),，生產(chǎn)出能滿足客戶需求的產(chǎn)品；其次,，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后,，企業(yè)就需要通過(guò)一定的銷售策略與客戶完成交易，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值,；最后,，企業(yè)必須保持整個(gè)過(guò)程的動(dòng)態(tài)持續(xù)性，這樣的企業(yè)才有長(zhǎng)期生存和可持續(xù)發(fā)展的可能,。行銷力網(wǎng)：請(qǐng)問(wèn)彭老師行銷力的概念究竟是什么,？彭小東：總結(jié)來(lái)說(shuō)也就體現(xiàn)在三個(gè)方面：產(chǎn)品價(jià)值、銷售策略和可持續(xù)的市場(chǎng)行銷。再繼續(xù)提煉就是價(jià)值力,、銷售力,、持續(xù)力，這是行銷力的三個(gè)分力,。現(xiàn)在就容易理解了,，價(jià)值力包括產(chǎn)品力、品牌力,、服務(wù)力等,，銷售力包括定價(jià)力、廣告力,、市場(chǎng)力,、渠道力、促銷力等,，而持續(xù)力則包括競(jìng)爭(zhēng)力,、資源力、執(zhí)行力,、文化力等,。行銷力網(wǎng)：彭老師，冒昧問(wèn)一句行銷力商標(biāo)注冊(cè)了嗎,？彭小東：你這個(gè)問(wèn)題提的非常好,，我和我的團(tuán)隊(duì)關(guān)注并研究和傳播行銷力已多年， 2013 年初我打造的行銷力商標(biāo) 就順利通過(guò)國(guó)家商標(biāo)局注冊(cè),。我深知,，行銷力在未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中具有極其重要的作用，能讓企業(yè)的行銷過(guò)程和成果更加有價(jià)值,、有價(jià)格,、有成果、有尊嚴(yán),、有速度和有好的心情,，換句話說(shuō)，就是擁有高度,、速度,、深度、廣度,、韌度、創(chuàng)新度,、滿意度和愉悅度,。行銷力網(wǎng) : 彭老師，行銷力是企業(yè)的生命，更是企業(yè)永續(xù)盈利的靈魂,。那么作為一個(gè)行銷力的咨詢者,、培訓(xùn)者和傳播者您準(zhǔn)備具體做哪些事情？彭小東：我有義務(wù)也有責(zé)任將行銷力的價(jià)值和策略告訴更多的行銷團(tuán)隊(duì)管理者,，裨益更多的企業(yè)和團(tuán)隊(duì),，這就是我苦心孤詣創(chuàng)作本書的原因。我看到,，當(dāng)前市場(chǎng)上可供行銷團(tuán)隊(duì)管理者參考或借鑒的管理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)書籍可以說(shuō)是浩如煙海,，但真正將行銷力講透徹的著實(shí)不多；我也深知,，在百忙之中抽空讀書的行銷團(tuán)隊(duì)管理者很難從繁復(fù)難懂,、長(zhǎng)篇累牘的書籍中抽絲剝繭掌握最核心的行銷要訣。為此,，在本書中我深入淺出地從行銷力理念,、行銷力準(zhǔn)備和行銷力策略三個(gè)方面對(duì)行銷力進(jìn)行了詳盡的說(shuō)明，包括行銷,、市場(chǎng)策略,、品牌、廣告,、產(chǎn)品,、團(tuán)隊(duì)、文化,、促銷,、服務(wù)、人力資源等方方面面,。行銷力網(wǎng)：請(qǐng)問(wèn)彭老師您的這本《不懂行銷力,，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》這本書的特色和差異點(diǎn)是什么？彭小東：我不敢說(shuō)本書的語(yǔ)言精彩,，但我力求用最樸實(shí)的文字為大家剖析行銷力,；我不敢說(shuō)本書的案例皆是經(jīng)典，但我力求用最具有說(shuō)服力的經(jīng)歷和企業(yè)案例來(lái)幫助大家掌握行銷力,；我不敢說(shuō)本書的內(nèi)容權(quán)威,，但我緊抓自己研究和傳播行銷力多年的核心，力求讓大家看了就懂,，拿來(lái)即用,。行銷力網(wǎng)：彭老師不好意思問(wèn)一個(gè)比較粗淺的問(wèn)題，行銷力是行銷部門的事情嗎,？彭小東：我記得惠普創(chuàng)始人之一大衛(wèi)·派卡德曾說(shuō)：“行銷的重要性遠(yuǎn)不止于僅僅將其單獨(dú)留給行銷部門去做,�,！边@就告訴我們，不僅是行銷人員,、行銷團(tuán)隊(duì)管理者需要掌握和踐行行銷力,，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者甚至企業(yè)中的每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)具備優(yōu)秀的行銷力！我相信,，一個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚的管理者一定能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)格局中看到行銷力對(duì)于企業(yè)現(xiàn)在和未來(lái)發(fā)展的重要意義,，一定能依靠自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)積累做出理性的行銷決策；我相信,，一個(gè)有發(fā)展眼光的團(tuán)隊(duì)管理者一定能看到行銷力對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的重要意義,，一定能在行銷力的幫助下將管理工作由煩瑣變得簡(jiǎn)單；我相信,，一個(gè)對(duì)自己職業(yè)生涯有著清晰管理和規(guī)劃的行銷人員同樣能看到行銷力對(duì)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和職場(chǎng)發(fā)展的重要意義,，一定能在行銷力的作用下讓日常工作變得有序，讓業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升,！行銷力網(wǎng)：彭老師能不能展望一下行銷力的未來(lái),？彭小東：總而言之，行銷力事關(guān)全局,，企業(yè)是在競(jìng)爭(zhēng)中慘遭淘汰還是走向輝煌盡在其中,，團(tuán)隊(duì)僅僅人在一起還是心在一起盡在其中，行銷人員是保持平庸還是功成名就走向卓越也盡在其中……當(dāng)然,，行銷力不是掛在嘴邊就能奏效,，也不是將行銷讀本放在案頭就能讓企業(yè)從默默無(wú)聞走向世界 500 強(qiáng)，而是必須將行銷力落到實(shí)地,，貫徹到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中,。最后，請(qǐng)謹(jǐn)記：一心向著目標(biāo)行動(dòng)的人,，整個(gè)世界都會(huì)為他讓路,！行銷力網(wǎng)：最后謝謝彭老師。我們認(rèn)為這是一件即偉大又非常有意義的事情,，同時(shí)還需要所有人對(duì)行銷力的關(guān)注和重視,！; 573 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

揭秘虎躍營(yíng)銷策劃制勝的內(nèi)驅(qū)力: 韓虎 2013-7-9 13:44; 虎躍營(yíng)銷——中國(guó)領(lǐng)先的全程營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略服務(wù)提供商。公司素以戰(zhàn)略高瞻及策略洞悉見長(zhǎng)于業(yè)界 , 為企業(yè)提供營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略咨詢,、品牌規(guī)劃管理,、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、傳播策略規(guī)劃,、市場(chǎng)布局及渠道規(guī)劃等五大類營(yíng)銷整合服務(wù),。虎躍營(yíng)銷策劃成立八年來(lái),，成功推動(dòng)銀鷺從十億做到百億,、助力思念成為速凍行業(yè)領(lǐng)軍,、協(xié)助暴龍眼鏡成為中國(guó)眼鏡霸主、幫助逗逗煙花成為世界關(guān)注焦點(diǎn)…… 八年來(lái),，虎躍逢戰(zhàn)必勝，在于我們對(duì)營(yíng)銷策劃行業(yè)獨(dú)到的認(rèn)識(shí)及解讀,，并透過(guò)現(xiàn)象,，洞察本質(zhì)，形成一套切實(shí)有效的理論體系及工作方法,。成功的案例不可照搬復(fù)照搬復(fù)制,，但成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。戰(zhàn)略：即預(yù)見趨勢(shì),、整合資源,。虎躍將行業(yè)研究，甚至跨行業(yè)研究以及企業(yè)研究作為戰(zhàn)略的基礎(chǔ),，目的就是梳理行業(yè)發(fā)展歷程,，總結(jié)行業(yè)演變規(guī)律、洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，通過(guò)對(duì)企業(yè)各種要素,、資源的重新整合，做到先勝而后戰(zhàn),！故唯有站在行業(yè)規(guī)律及趨勢(shì),、產(chǎn)業(yè)格局、乃至經(jīng)濟(jì)及文化的戰(zhàn)略最佳制高點(diǎn),，形成居高臨下,、高山滾石的強(qiáng)勢(shì)；從相關(guān)行業(yè)及品類發(fā)展,，消費(fèi)文化不同角度的力求影響和控制最大的空間廣度,，以便最大可能地吸納整合各種優(yōu)勢(shì)資源，激活調(diào)動(dòng)各種強(qiáng)勢(shì)力量,，從而形成更大的勢(shì)能,；所謂深度就是力求在更深層次、更本質(zhì)的聯(lián)系上把握和控制相關(guān)要素,，使品牌更具滲透力,、穿透力、生命力,，即可操作性,。虎躍營(yíng)銷策劃主張，依據(jù)行業(yè)趨勢(shì),、企業(yè)資源,、競(jìng)爭(zhēng)及消費(fèi)形態(tài)的研究及判斷,，通過(guò)市場(chǎng)對(duì)策略的測(cè)試及評(píng)估，確定必贏的戰(zhàn)略及策略 —— 勝兵先勝而后求戰(zhàn),。品牌：品牌構(gòu)建,，即是戰(zhàn)略的可視化、系統(tǒng)化,、圖景化,。以簡(jiǎn)馭繁是虎躍品牌規(guī)劃的一個(gè)重要的步驟，所有的事情都是為了企業(yè)戰(zhàn)略,�,；④S簡(jiǎn)化戰(zhàn)略的重要工具就是戰(zhàn)略可視化，圖景化,，系統(tǒng)化,。通過(guò)虎躍的整合工作將品牌形象從原本復(fù)雜化、片段化的信息系統(tǒng)呈現(xiàn),。通過(guò)戰(zhàn)略的可視化,，使戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成品牌建設(shè)參與者的心中圖景，促使執(zhí)行行動(dòng)統(tǒng)一,、簡(jiǎn)潔,、有力。隨之而來(lái)的是,，如何穿越更為苛刻的消費(fèi)者情感黑匣子,。品牌形象不只是一個(gè)名字、一個(gè)定位,、一套企業(yè)形象等,，它是品牌名、品牌定位,、品牌形象,、品牌產(chǎn)品等在同一品牌基因下有機(jī)的符號(hào)系統(tǒng)。虎躍品牌的核心方法：定位符號(hào)化,、名稱符號(hào)化,、標(biāo)志符號(hào)化、訴求符號(hào)化,、包裝符號(hào)化,、賣點(diǎn)符號(hào)化、品牌故事符號(hào)化 …… 傳播：打造天生的明星,、不能只靠廣告締造天生的明星：好品牌不是靠廣告打出來(lái)的,，好品牌是 “ 天生 ” 的傳播是品牌的一部分、品牌是營(yíng)銷的一部分,、營(yíng)銷是企業(yè)的一部分,、企業(yè)是行業(yè)的一部分,、行業(yè)是經(jīng)濟(jì)的一部分、經(jīng)濟(jì)是政治的一部分,、政治是文化的一部分 ! 文化就是價(jià)值觀,，價(jià)值觀就是需求及標(biāo)準(zhǔn)，需求標(biāo)準(zhǔn)決定品牌定位,，做品牌,、就是做文化！品牌即是精神與文化：產(chǎn)品解決物質(zhì)消費(fèi)層面的缺失,，品牌滿足精神層面的缺失，從目標(biāo)群體 “ 主流文化 ” 中提煉主流 “ 價(jià)值觀 ” ,，從 “ 主流價(jià)值觀中 ” 發(fā)現(xiàn) “ 主流精神需求 ” ,，從主流精神需求中萃取品牌精神及定位，引發(fā)認(rèn)同共鳴,，讓受眾從品牌的被動(dòng)接受者,，成為品牌的認(rèn)同者、主動(dòng)傳播者,、乃至崇拜者,。產(chǎn)品創(chuàng)新：消費(fèi)需求可以被創(chuàng)造賣市場(chǎng)需求的產(chǎn)品不難，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)戰(zhàn)略性需求空白,，做出市場(chǎng)未被發(fā)現(xiàn)需求的產(chǎn)品,。優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè) “ 發(fā)現(xiàn)需求 ” 顧客在消費(fèi)產(chǎn)品之前,，很多需求并不明確,，消費(fèi)者的需求是被誘發(fā)出來(lái)的。顧客滿足了一個(gè)需求就會(huì)產(chǎn)生另一個(gè)更高一級(jí)的需求,。節(jié)慶煙花除了滿足節(jié)慶表面需求之外,，還應(yīng)帶來(lái)消遣、夢(mèng)想,、愛情,、愛國(guó)、興趣愛好等精神寄托,。在虎躍逗逗煙花項(xiàng)目的幾百款產(chǎn)品中,，一一對(duì)應(yīng)滿足了顧客的潛在精神需求。在虎躍營(yíng)銷,，營(yíng)銷策劃絕不是全靠?jī)善斓暮鲇�,，而成為一�?xiàng)具有科學(xué)方法論與科學(xué)流程的精密營(yíng)銷戰(zhàn)役。冰凍三尺非一日之寒,，虎躍營(yíng)銷也不是一蹴而就的,，虎躍營(yíng)銷的今天的成功源于八年來(lái)對(duì)“把客戶的生意當(dāng)成自己的事業(yè)”,、“有創(chuàng)意的解決問(wèn)題”等虎躍價(jià)值觀的堅(jiān)持。未來(lái),，虎躍營(yíng)銷將繼續(xù)為客戶提供全新價(jià)值體驗(yàn),，做客戶最可信賴的戰(zhàn)略合作伙伴。; 648 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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