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OTC經(jīng)理區(qū)域市場戰(zhàn)術指導手冊
袁氏企劃 2015-11-6 15:41
  核心提示:將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區(qū)域市場。基于消費者需求大致相同為考慮范圍,以行政區(qū)域、山川地理,、商業(yè)交易習慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準,,將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場,。轄區(qū)的切割,,要優(yōu)先考慮符合“市場因素”,其次是要考慮公司的經(jīng)營策略,。   一,、OTC區(qū)域市場規(guī)劃區(qū)隔   (一)規(guī)劃公司的區(qū)域市場   將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區(qū)域市場�,;谙M者需求大致相同為考慮范圍,,以行政區(qū)域、山川地理,、商業(yè)交易習慣,、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準,將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場,。轄區(qū)的切割,,要優(yōu)先考慮符合“市場因素”,其次是要考慮公司的經(jīng)營策略,。   當外界的市場因素改變或公司策略改變,,此“區(qū)域市場”的規(guī)劃,也要進行總結(jié),,以搭配公司策略,,獲取最大的績效。   (二)規(guī)劃各個OTC代表的責任轄區(qū)   在公司的某個區(qū)域市場,,預計有7位OTC代表,,如何將此區(qū)域市場適當?shù)姆峙渲?位OTC代表呢?必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)(何種工作)與工作負擔能力(巡回轄區(qū)面積多大,經(jīng)銷商多不多),。7位OTC代表的業(yè)務多半是負責產(chǎn)品介紹與促銷,、承接客戶訂單、銷售服務,、情報回饋等工作,,由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作,故每位OTC代表在工作的進行上,,未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理!   企業(yè)為達到有效經(jīng)營,,必須考慮“區(qū)域市場”、“OTC代表數(shù)目”,、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào),。由于OTC代表的績效,是與拜訪(經(jīng)銷商)客戶成正比關系,,所以,,貴公司在規(guī)劃OTC代表的責任轄區(qū)大小,要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”,、“拜訪次數(shù)多少”,、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素,例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商,,每月拜訪130家經(jīng)銷商,,若經(jīng)銷上數(shù)量多,,而OTC代表數(shù)量不足,,勢必無法深耕市場。   除“拜訪經(jīng)銷商”效率外,,另一個考量是“配送效率”,。由于配送是一種實體運輸功能,配送周期與配送距離的相關性是相當高的,,例如30公里是半天的配送范圍,,那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話,,否則OTC代表轄區(qū)加大,,工作量加多,在業(yè)務工作與OTC代表數(shù)量就應加以調(diào)整,。   (三)規(guī)劃OTC代表責任轄區(qū)的銷售路線   一旦劃分區(qū)域市場后,,OTC代表必須對所負責轄區(qū)的經(jīng)銷店,加以有效經(jīng)營,,對各個經(jīng)銷店視重要程度,、任務不同,分別進行銷售路線的拜訪,。   所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶,,加以巡回拜訪,以便完成每天或每月所訂的銷售目標,�,! 〔扇 颁N售路線”做法,具有以下功能:   (1)掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化,,進而作為設定未來銷售目標的基礎,。   (2)作為新產(chǎn)品上市,及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎,。   (3)對客戶提供定期,、定點、定時的服務,。   (4)作為鋪貨調(diào)查的依據(jù),,能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。   二、OTC區(qū)域市場的經(jīng)營   公司將市場切割成若干塊后,,依部門統(tǒng)轄此目標市場內(nèi)的耕耘,,而業(yè)務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責任轄區(qū)”內(nèi),,要盡責經(jīng)營市場,。 "   (一)繪制“行銷地圖”   OTC代表可將地圖買齊,粘貼在一起,,形成一整張大幅的地圖,,用透明的塑膠布覆蓋在上面,用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”,。再將轄區(qū)內(nèi)各個經(jīng)銷商的家數(shù),,一個一個地照實際街道地圖,加以明白標示,。這當中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”(用黃色標出),,和“本公司的經(jīng)銷店”(用紅色標出)。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動戰(zhàn)略與競爭強弱,。   (二)利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略   OTC代表主管,、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動:   (1)經(jīng)銷商的分布情況,是否適當?   (2)現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務地區(qū)的范圍如何?   (3)從市場占有率來看,,本公司在哪個地區(qū)勢力強?哪個地區(qū)弱?   (4)今后可以預測發(fā)展的是哪些地區(qū)?   (5)有否增加經(jīng)銷商的必要性?   (6)地域的占有率的推斷與作戰(zhàn),。   (7)擔任地區(qū)OTC代表的業(yè)績總結(jié)。   (8)配送貨物路徑的總結(jié),。   (9)如何降低物流成本,。   (三)責任轄區(qū)的行動順序 !   OTC代表在責任轄區(qū)內(nèi)的工作,包括拜訪,、推銷,、送貨、收款,、服務等,,應有計劃、有效率地加以執(zhí)行,。   (1)透過市場開拓,,逐店拜訪“責任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商,建立起客戶資料(包括地址,、負責人,、銷售內(nèi)容、類型,、業(yè)績,、占地面積,、進貨接洽人、收款單位等),。   (2)以行銷地圖方式,,圈出此責任轄區(qū)地圖。   (3)將中心藥店按店址逐一表明在此地點上,。   (4)整理區(qū)域內(nèi)藥店(客戶)的資料,,以便決定拜訪順序和拜訪周期(例如該路線共分25家經(jīng)銷店,每周巡回一次),。   (5)為考慮任務達成與發(fā)揮效率,,每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。   (6)每條“銷售路線”的劃分,,以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則,,OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶,。   (7)OTC代表的“責任轄區(qū)分配”與“銷售路線”,,遇有變化,應由主管定期總結(jié)改善,。   三,、劃分、確定小營銷區(qū)域   各省所轄各辦事處,,根據(jù)現(xiàn)有縣級行政區(qū)域的大小,,以2~3個縣劃分為一個營銷區(qū)域。再將這個營銷區(qū)域劃分為2~3個以中心藥店(診所)為中心的小營銷區(qū)域,。選擇一個診所,,做為營銷的固定點。   (1)選擇診所的條件:  �,、僭敢馀c公司合作,,對合作的意向感興趣并充滿信心,并同意對所有貨物承擔安全責任,,按時回款,,同意以家庭財產(chǎn)擔保;   ②所選擇的診所,,其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜,,交通發(fā)達、比較富裕;  �,、鬯x擇的診所信譽較好,,在當?shù)孛麣廨^大;   ④所選擇診所必須有充足的場所,,以備我們宣傳,、之用;  �,、葸x擇好藥商,必須針對各條款簽訂協(xié)議(附家庭財產(chǎn)擔保),,并進行公證,。   (2)劃分營銷區(qū)域應注意以下幾個問題:   ①劃分營銷區(qū)域,,應選擇一個較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心;  �,、跒橹行牡泥l(xiāng)鎮(zhèn),要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便,,且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大(如有大集,,周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集)。   (3)選擇的診所的作用:  �,、僮鰹殇N售免費服務點;  �,、谧鰹樾⌒妥稍兓顒拥漠a(chǎn)品推廣點;   ③成為OTC藥的直接使用點;  �,、艹蔀楫a(chǎn)品的售后服務者,。   (4)劃分營銷區(qū)域,固定宣傳銷售點,,有以下優(yōu)點:  �,、僭黾涌尚哦�;   ②增加成功率,。   四,、OTC藥品的營銷戰(zhàn)術   (1)城市營銷:   城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地,競爭異常激烈,,很多廠家的目光盯住了醫(yī)院,,但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言,,現(xiàn)在基本處于剛起步階段,,工作重點打開渠道為主,同時OTC市場要通過“醫(yī)院化”來操作,。   A,、醫(yī)院工作   醫(yī)院是藥品銷售的主渠道,同時應該作為宣傳的主陣地,,具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步,。   第一步、藥品進入醫(yī)院,。   藥品銷售的第一步是進入醫(yī)院,,藥品進入醫(yī)院應從以下幾點進行:   ①對醫(yī)院進行了解,,將醫(yī)院的概況有詳細了解,,包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu),,(院長、主管副院長,、藥劑師,、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作)。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況(產(chǎn)品品名,、價格,、營銷策略、銷售情況);  �,、诤驮洪L,、藥房主任接觸后,采取公關的方法,,使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進入醫(yī)院;  �,、圩龊歪t(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進入醫(yī)院。(可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后,,再和醫(yī)藥公司聯(lián)系),。   第二步、臨床工作:   藥品進入醫(yī)院后,,一般會通知各科室主任新到什么藥,,但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品,此時做醫(yī)生工作就是異常重要,,具體對醫(yī)生工作如下:   ①建立醫(yī)生檔案,。若想很快和醫(yī)生溝通,,就必須對醫(yī)生情況做詳盡了解,既包括醫(yī)生本人情況,,也包括醫(yī)生家庭情況:  �,、诳梢院歪t(yī)生正面接觸。   a,、如有條件,,可以開一產(chǎn)品鑒定會,這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹,,使其對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個初步印象,,為以后工作打下基礎。   b,、利用一切機會和醫(yī)生單獨接觸,,上班時間、晚上值班時間,、到醫(yī)生家里做各種工作等,。   c,、處理好科室和藥店的關系,以便查詢,,處理情況和供求關系,。   d、對于做醫(yī)生的工作,,在藥品開始銷售后,,還需要進一步鞏固,須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入,。   e,、OTC零售市場:   藥店也是藥品銷售的主渠道,藥店的銷售要從以下幾個方面入手:  �,、倮秒娨暺放�,,終端展示材料,進行普遍宣傳,,使產(chǎn)品信息迅速傳播;  �,、谶M行終端包裝,利用條幅,、張貼畫,、展板對產(chǎn)品進行宣傳;   ③對聯(lián)系好的藥店布貨;  �,、茏鏊幍隊I業(yè)員的工作,。   (2)農(nóng)村工作:   A、直接進入縣級醫(yī)院,,也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合,。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨,。   B,、利用電視品牌,促進零售,。   C,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店,包裝,、宣傳(宣傳,、包裝由中心藥店人員完成布貨,收款由OTC代表負責),。   (3)OTC監(jiān)控措施:   1,、貨、款監(jiān)控 :  �,、偈袌霾亢硕ǜ髦苓吙h區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量,。發(fā)貨嚴格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進行后,,由倉庫管理員,市場部共同控制,,超周轉(zhuǎn)量堅決不發(fā)貨,。   ②各縣,、區(qū)負責人與市場部簽定協(xié)議,,協(xié)議除其他條款外,要針對貨,、款一項,,由負責人對貨、款承擔安全責任,。以家庭財產(chǎn)擔保,。   ③各縣區(qū)負責人,,要與各藥商簽訂協(xié)議,。   ④貨,、款要由縣負責人直接經(jīng)手,,其他人員一律不準經(jīng)手貨、款,�,! 、萑∝�,、布貨要嚴格執(zhí)行回多少款,,取多少貨,不準超過周轉(zhuǎn)量進行操作,。   ⑥布貨要采取小批量,,高頻率的布貨方法,。   ⑦各縣區(qū)負責人,、市場部要對各銷售點,,中心藥店加強銷售情況檢查,對銷售不佳的,,要及時向市場部匯報,,采取措施,減小周轉(zhuǎn)量或取消此點,,另設銷售點,。否則,,一切責任,后果由縣區(qū)負責人負責,。  �,、嗍袌霾勘O(jiān)察人員要根據(jù)對各中心藥店檢查情況,對各縣區(qū)負責人有款不回現(xiàn)象,,及時匯報給市場部及財務部,,嚴肅處理。  �,、崾袌霾恳訌妼Ω骺h區(qū)的調(diào)度,,對銷售情況要了如指掌。   (1)人事部要對各級,、各市場人員登記注冊,,分檔管理,完善檔案手續(xù),。無檔案,,無協(xié)議的人員不準上崗。   (2)各地級市場部,、人事部要培養(yǎng)后備干部,,以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充,,后備干部要另外登記注冊,,市場部對后備人員要重點培養(yǎng)。   (3)人事部和督察部,,要對市場各級人員檢查,。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容,及時做出處理,。   (4)對各級人員,,尤其是縣區(qū)負責人的考核情況,要每月總結(jié)一次,,后備干部也要半月考核一次,。   3、營銷戰(zhàn)術,,工作監(jiān)控:   (1)對工作進行量化,、細化、管理,、監(jiān)控,。   ①基層宣傳員的監(jiān)控。   A,、要填寫周計劃表,、日工作計劃表(包括本地工作完成情況表)、周總結(jié)表和有效人群登記表,。此四種表格,,由縣區(qū)負責人來檢查知道。   B,、會議制度:每周各縣區(qū)負責人,,要召集各中心藥店人員開例會,對本周工作完成情況,,出現(xiàn)的問題,,銷售情況,下周工作計劃,,需解決的問題,,和焦點問題的培訓,進行總結(jié)部署,。   每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會,,把昨天的情況,今天的工作安排,,明天的工作計劃,,詳細研討。會議要有詳細的記錄,。  �,、诳h、區(qū)負責人的監(jiān)控,,管理:   A,、要填寫表格:月計劃表、周計劃表,、日工作計劃表,、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開會時交市場部,。(一式兩份,,市場部一份,區(qū)域負責人一份)各公司自定具體情況,,確定周會或月末會。   B,、周末會或月末會主要課題:   前期工作完成情況,、各市場銷售情況,將較好的市場,中心藥店的典型經(jīng)驗,,加強推廣,。存在問題的解決辦法,下期工作的安排要求(具體時間),。需公司,、市場部解決的問題,對下步工作的建議,、營銷進行戰(zhàn)術研討,。   每次會議要確定主題,此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾,,(比如管理問題,、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術問題具體戰(zhàn)術細節(jié)等),,圍繞主題展開,,并做好詳細記錄,找出解決問題的辦法,,在下一階段的會議中落實,、解決。   五,、OTC經(jīng)理市場營銷必備實戰(zhàn)知識   1,、市場部應接觸什么部門?列出與市場部的工作關系?   答:應接觸的部門主要有工商、城管,、衛(wèi)生,、媒體。   工商管理機關主要是審批,、廣告發(fā)布及廣告內(nèi)容等,。   城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。   衛(wèi)生部門主要是藥檢,、醫(yī)藥稽查,、審批咨詢活動等,。   2,、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所?   答:場地集中,易管理,、培訓,,最好是企事業(yè)單位的辦公用房。   3,、市場啟動方案如何制定?內(nèi)容包括什么?   答:根據(jù)調(diào)查結(jié)果,,確立營銷思路、手段及宣傳方式等。   內(nèi)容包括市場開發(fā)目標,,具體營銷思路 ,,階段性手段運用,具體的機構(gòu)設置,,區(qū)域開發(fā)的步驟,,宣傳方式的遞進、銜接,,總體的經(jīng)費預算等,。   4、什么是“站穩(wěn)腳跟”? “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么?   答:“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作,,其表現(xiàn)有:   (1)按計劃開展工作;   (2)員工隊伍穩(wěn)定,,斗志旺盛;   (3)市場占有率呈上升狀態(tài);   (4)基礎宣傳逐步加強;   (5)能隨時掌握同類產(chǎn)品狀況;   (6)熟悉當?shù)氐卣闆r。   5,、人員招聘如何展開?選擇各類應聘人員的原則是什么?   答:人員招聘可通過人才市場或?qū),?械恼衅感畔斫M織開展。   選擇各類應聘人員的基本原則是:   企劃類:有一定的市場和廣告經(jīng)驗;   業(yè)務類:有一定的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗,,熟悉渠道;   財務類:有上崗證書,,忠誠可靠,熟悉市場部記賬模式,。   6,、人員招聘后培訓的內(nèi)容是什么?如何組織培訓工作?   答:人員招聘后培訓內(nèi)容:   ①企業(yè)文化,、理念;  �,、诋a(chǎn)品知識;   ③咨詢活動操作,,宣傳品投遞;  �,、軤I銷知識及技巧;   人員組織培訓方法;   ①模擬法;  �,、趩T工參與法;  �,、奂罘�;   ④以會代培法,。   7,、組織普投前應進行的工作有什么?如何組織普投?如何監(jiān)控宣傳品的到位率?   答:普投前的工作有:投遞前培訓,查戶登記;   組織投遞:員工的分工,、區(qū)域分解;   如何監(jiān)控:投遞記錄,,檢查記錄,經(jīng)濟制約,。   8,、組織促銷活動在城市,、農(nóng)村各應選擇什么類型?   答:在城市應以會議類、文藝類,、體育類、媒體(有獎)類及其他公益類活動為主;在農(nóng)村則應組織文藝類,、公益類等簡單的促銷活動,。   9、如何與媒體打交道?洽談廣告?   答:(1)兩路出擊,,大膽殺價;   (2)通過同行了解:   (3)通過廣告公司了解價格;   (4)長期合同分期付款;   (5)與同臺的兩個人同時談價;   (6)感情投資;   (7)淡季,、旺季價格;   (8)對比談價;   (9)注意時段、價格,。   10,、經(jīng)理如何分析市場?分析內(nèi)容包括什么?   答:分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行,。具體內(nèi)容:  �,、偾罆惩ㄇ闆r;   ②組織結(jié)構(gòu)是否合理;  �,、廴齻關注:   A,、關注消費者,包括對產(chǎn)品的看法,、購買過程中的決定因素;   B,、競爭對手的定位及廣告策略;   C、廣告媒體的廣告內(nèi)容,。   11,、什么是目標管理、過程管理?   答:目標管理是一種控制手段,,通過設定可測量目標,,與現(xiàn)實找差距,及時發(fā)現(xiàn),、糾正,。過程管理是一種過程中的控制,是動態(tài)的管理,,能及時發(fā)現(xiàn),、糾正偏差。   12,、市場部經(jīng)理每月上報的表格及資料有什么?   答:三日報,、企劃計劃書、費用申請表,、經(jīng)理每月行程表,、電視監(jiān)播表等等,。   13、市場部應會哪些工作方法?   答:管理方法,、激勵法,、談判法、拜訪法,、培訓法以及市場操作技巧,。   14、市場部經(jīng)理如何寫企劃方案?   答:①當月市場分析包括:銷量,、費用,、宣傳形式分析、渠道,、競爭對手,、消費者、外部環(huán)境分析等;  �,、谶\用SWOT:優(yōu)勢,、劣勢、機會,、威脅;  �,、壅页鱿乱徊叫麄髑腥朦c,制定下一步宣傳主題,,營銷策略,,同時保證兩月宣傳銜接,確定本月任務額度;  �,、芟略滦麄魉悸�,。   15、市場部每月的工作主線是什么?   答:市場部每月工作的主線是營銷企劃方案的落實過程,。市場部的各項工作都是保證每月營銷企劃方案的落實而展開的,,營銷企劃方案中的各項工作都及時的落實到位,就保證了每月銷售計劃的完成,,也保證了費效比的控制(利潤的產(chǎn)生)及市場部的發(fā)展,。   來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 搜索 復制
個人分類: 營銷觀點|412 次閱讀|0 個評論
你是否找到了“被組織邊緣化”的首要原因
蔣巍巍 2015-9-9 14:26
記得在 我以前工作的公司 , 有這樣兩名員工: A 員工是 個 新人,, 工作經(jīng)驗幾乎為零 ,,但是他很 上進,很主動,,很 獨立,。每次做完自己的工作之后,還會找到我,,問我有沒有其他工作需要他做,。每次我 分配給 他的工作,,他都會把自己當成這項工作的主導者,全力以赴把這項工作做好 ,,如果 數(shù)據(jù)有 遺漏 ,,他會自己去找資料;如果 結(jié)果不如意,,他會盡全力去補救,, 如果有不會的,他也會先自己研究,, 自己搞不定 才 還 會請教同事、經(jīng)理和其他熟悉這項業(yè)務的人,。 A 的工作 表現(xiàn),, 讓 我很放心, 漸漸的我開始信任他,,很多不由經(jīng)驗主導的工作,,我都會盡量授權給他,也愿意在 A 身上花點時間輔導或帶教,,他上手很快,,從陌生到熟悉,從依賴到獨立,,從配合到主導,,一年半的時間很多工作都可以放心的交給 A 。 但 和他一起進來的 B 的 表現(xiàn)卻 恰恰相反,,我 每次交給 B 任務,, B 都要問我詳細的工作流程, 在工作沒干之前,,就有這個擔心或那個擔心,, 恨不得我能手把手地教給他 ,不但依賴性太強,,而且 做事也 不夠麻利 ,,從來不會主動匯報工作進度 。 如果 B 在 工作中遇到問題,, B 的 第一反應一定是先來問我怎么辦,。 我也曾和 B 有過幾次忠懇的溝通,希望 B 認識到自己的不足,,并加以糾正和有所改變,,可是 B 在日后的行為中還是令我失望。漸漸的我對 B 員工的信任度漸漸喪失,,對 B 的培養(yǎng),,我的信心嚴重不足,,也不愿意把一些重要的事情交給 B 做,就算是交給 B ,,還是有很多地方,,放心不下,久而久之 B 淡出了我的視野,。 這兩名員工的區(qū)別在于: A 員工 積極主動 ,, 善于思考,有上進心,,很快 成為獨當一面的 骨干員工 ,; B 員工卻 缺乏主動性,不善于思考,,缺乏 獨立精神,,總想依靠別人 ,又少了一些沖勁,,很快成為了一個被邊緣化的員工,。
個人分類: 成長力|806 次閱讀|0 個評論
銷售菜鳥初窺管理
書生意氣 2015-1-13 17:56
新經(jīng)理的黯然下馬給了我很大觸動,營銷這個行業(yè)真不好混,! 故事展開 杭州市場一直是個多事之地,。這個市場光明一年能做 2 個億,蒙牛能做 1 個億,,我們 2 千萬都勉強,,上邊給的壓力太大,工資太低,,大家又拿不到獎金,,于是乎跳的只剩下城市經(jīng)理胡志偉這一個老人,陸陸續(xù)續(xù)分配過來很多大學生,,逐步的兵強馬壯,。天有不測風云,當胡志偉準備樓起袖子在杭州大干一場的時候,,領導下決定了,,將市場分割開來,胡志偉以前的蛋糕被一分為三,,外招新的城市經(jīng)理負責經(jīng)銷業(yè)務,,于是乎我們那英姿勃發(fā)的楊輝經(jīng)理就登臺了。 楊經(jīng)理沒來之前,,我們都在揣測心想這沒有兩把刷子的人是不敢過來的,,敢上馬的一定是強人。再加上聽說獵頭公司挖他花了 2 萬元,,以前做了 8 年統(tǒng)一寧波城市經(jīng)理,,頓時感覺這個經(jīng)理神秘莫測,,一定有著扭轉(zhuǎn)乾坤的實力。 我們幾個業(yè)務紛紛看好楊輝,,期待著他領導著我們杭州市場節(jié)節(jié)高升,,大家工資鼓起來,想象真的很美好,。結(jié)果事與愿違,,楊輝經(jīng)理在杭州市場還沒有站穩(wěn)腳跟,就被伊利的高層變動給殃及池魚了,。 我來理一理這個負責的鏈條,。 執(zhí)意把胡志偉市場分割的大佬是浙江區(qū)域經(jīng)理信俊林,信俊林是南區(qū)總監(jiān)張海利的人,,可謂是一方諸侯,。 15 年風云變幻,由于華東的市場不利,,上邊的上邊決定讓西北大區(qū)經(jīng)理來接受華東市場,期望這個 28 歲的大將能將華東起死回生,,張海利不得不黯然走下舞臺,。一個新領導登臺一定會往重要的部門放置自己人,于是張建登臺了,,跟隨舊主空降華東,,任命為浙西區(qū)域經(jīng)理,接受信俊林的市場,。 楊輝除了善待兄弟們這點可圈可點之外,,我愣是沒發(fā)現(xiàn)他有別的優(yōu)點,我作為手下大將,,接觸了 3 個月都沒有發(fā)現(xiàn)他有大的優(yōu)點,,可想而知接觸一個月的新領導張建更認為他是百無一用,真不知道前任是怎么把這種人招進來的,。于是在不知不覺中,,楊輝經(jīng)理被殺掉了。 下邊我來總結(jié)一下楊輝這個空降兵的失敗之處 1 剛來到一個新的環(huán)境,,居然不抽出時間和手下業(yè)務員吃個飯喝點酒,,在飯桌上了解一下杭州市場環(huán)境,調(diào)他過來的前因后果,,在飯桌上先觀察一下自己的團隊,,建立下客情。 2 伊利公司是一個酒場文化濃厚的公司,,楊輝根本不喝酒,,在酒桌上毫無經(jīng)驗,,結(jié)果就很難融入伊利公司的圈子里。 3 作為一名城市經(jīng)理,,你的戰(zhàn)場不應該是在辦公室里,,而應該在市場上。初來乍到,,一定要用最快速度把自己市場摸索一遍,,不要在什么都不知道得情況下給業(yè)代訓話,因為你對你的市場毫不了解,,你說 1 ,,業(yè)代能找出 10 個理由來證明你錯了,你還啞口無言,。一定要用最快的速度熟悉公司,,可以讓業(yè)代教你,但是絕對不能直接把任務扔給業(yè)代,。請記住在一無所知的情況下和業(yè)代過招必輸無疑,。 4 賞罰不分,沒有做到有功必賞,,有罰必懲,。剛開始業(yè)代會試探性的接觸你,偷奸�,;锹殬I(yè)病,,你發(fā)現(xiàn)而不制止,說什么“大家都是做業(yè)務的,,你們那點東西誰不知道,,該偷懶時偷懶不該偷懶時別偷懶”這種話給業(yè)代聽,業(yè)代只會認為你這個經(jīng)理軟弱可欺,。因為在說這話的時候你已經(jīng)把你們當做一類人了,,既然是一類人,業(yè)代有必要尊重你嗎,!對于團隊里的不正之風我們一定要打壓再打壓,。 5 關鍵時刻,要給業(yè)代露兩手絕活,。你們做不到的,,我來做。要敢于接招,,只有敢于接招,,業(yè)代才會尊敬你。 6 不要把自己當做誰的人,心一橫,,把自己當做公司的人,,一心一意的做市場才是王道。 謝謝楊輝經(jīng)理讓我第一次觸摸到了團隊管理這個問題,,帶隊伍不好帶,,兵熊熊一個,將熊熊一窩,。 胡經(jīng)理最近又意氣風發(fā)了,,市場物歸原主。
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《營銷職場的別樣柔情》第57章:初會彤杰超市采購經(jīng)理
孟建忠 2014-10-21 22:28
普爾斯馬特超市還有 3 天就要開業(yè)了,,林達精心完成了開業(yè)前的各項準備工作,,合同簽訂、促銷產(chǎn)品備貨等,,又向總部申請了一些花語心情系列紙品的促銷贈品,,看到林達如此支持市場部的新產(chǎn)品推廣工作,總部的市場主管徐鵬也十分高興,。 由于福潤多超市淄博店開業(yè),,陳西翰經(jīng)理這兩天也不在青島,按照陳經(jīng)理出差以前的工作部署,,林達決定去拜訪一下即將開業(yè)的彤杰超市的采購經(jīng)理魏景生,,這家伙名字取得很有意思,好像和一個反動政治名人差了一個字,。青島彤杰超市選址位于青島市南區(qū)西鎮(zhèn)費縣路,距離青島火車站很近,,據(jù)說是臺灣某著名食品飲料集團和法國一家投資機構(gòu)共同投資的,。林達心說,臺灣佬,,好好做你的方便面和飲料就行了,,何必再來趟超市這攤渾水呢?看來,,這些投資商都知道超市供應商的錢很好套,。 林達來到了彤杰超市談判區(qū),向前臺小妹說要見洗化護理科的經(jīng)理魏景生,,便去談判區(qū)找一張桌子坐下來等待,。不大一會兒,林達看見從辦公區(qū)走出了一個戴著眼鏡,,模樣精瘦的青年人,,大約三十歲左右,前臺小妹向他指了一下林達,這人便向林達走了過來,,看來他就是采購經(jīng)理魏景生了,。 “魏經(jīng)理,你好,!我是風情紙業(yè)公司的林達,!”林達站起身來熱情的打著招呼,并雙手送上自己的名片,。 “風情紙業(yè)公司不是一個姓陳的經(jīng)理負責嗎,?現(xiàn)在換你了?” 魏景生也遞上了自己的名片,,林達一看上面只有辦公室電話和公司內(nèi)部郵箱,,看來這些賣場對采購人員也有一套管控辦法。 “陳經(jīng)理是我們公司的主管,,青島的銷售業(yè)務現(xiàn)在由我負責,!”林達說。 “哦,,業(yè)務方面的事你能做主嗎,?”魏景生仔細打量了一下林達。 “呵呵,,魏經(jīng)理,,那要看多大的事了,超出我職責范圍的事,,我要請示分公司乃至總部的領導,。”林達笑著說,。 “你們陳經(jīng)理怎么沒來 ?” 魏景生問,。 “陳經(jīng)理出差了,一周后才回來,�,!绷诌_回答說。 “在紙品企業(yè)中,,只有你們風情紙業(yè)公司對我們超市不重視,,你們的競爭對手情絲紙業(yè)、潔云紙業(yè),、五月花紙業(yè)和維達紙業(yè)有的進場合同已經(jīng)簽了,。”魏景生一上來想鎮(zhèn)一下林達,。 “魏經(jīng)理,,誰說我們不重視貴公司,?我們一直非常重視彤杰超市,這不我今天來了,,你們?nèi)绻麑ξ覀冿L情紙業(yè)交易條件優(yōu)厚的話,,我們今天就可以簽合同!”林達笑道,。 “你放心,,我們交易條件一定會比卡夫樂、佳世客,、普爾斯馬特這些超市優(yōu)惠很多,。”魏景生說,。 “老大,,你真會比,你們超市的規(guī)模不如他們大,�,!绷诌_樂了,心說,,你還真會比,,區(qū)域性賣場和國際性大賣場比。 “別看我們超市的營業(yè)面積不如他們,,但你也看到了,,整個西鎮(zhèn)這一帶就沒有大型超市,我們是第一家,,開業(yè)后我們的生意一定比很多超市都好,。”魏景生說,。 “華聯(lián)商廈離你們這里不遠,,是你們主要的競爭對手�,!绷诌_提醒說。 “華聯(lián)商廈主要鎖定的是火車站周邊的人,,來,,談正事吧,你們的紙品預期在我們超市一個月賣多少,?”魏景生先入為主,。 “我們經(jīng)過對咱們超市周圍經(jīng)營環(huán)境的綜合分析,只要你們大力支持我們的話,,我們風情紙業(yè)的紙品在貴店每月至少能銷未稅 10 萬元以上,。”林達說。 “你太沒企圖心了,,人家風情紙業(yè)公司的美女經(jīng)理黃霞琳昨天來過了,,說要在我們超市月銷售超過 15 萬以上�,!蔽壕吧⑽⒁恍φf,。 “老大,我剛才不是說了,,我們能銷售多少,,依賴你的大力支持,只要你支持到位,,我們風情紙品的銷售保證能超過情絲紙品,。”林達笑著回應,。心說,,怎么又和情絲紙業(yè)公司的美女經(jīng)理擦肩而過?我真想看看這個叫黃霞琳的女人到底有多美,。 “小林,,你這人很有趣,一直說讓我們超市支持你們,,你們怎么支持我們超市呢,?你說說看!”魏景生主動出擊,。 “我們首先在你們超市上架我們公司最暢銷的產(chǎn)品,,其次定期安排形式多樣的促銷活動,再者我們要在貴店派駐最優(yōu)秀的導購人員,�,!绷诌_說。 “你們打算上架多少個單品,,我們超市的上架條碼費 800 元一個,。”魏景生終于出招了,。 “多少,? 800 元一個條碼,我沒有聽錯吧,!”林達故作很夸張的樣子,。 “你少給我裝蒜,其他大賣場的條碼費更高,。不光是條碼費的事,,還有品牌開戶費 8000 元呢,。”魏景生又接著拋出了品牌開戶費,。 “老大,,你先歇會,我心臟可能不大好,,聽了你的報價心跳加速,。”林達笑著說,。 “要不要我送你去醫(yī)院,,這里離醫(yī)院很近,給你治一下,�,!蔽壕吧残α恕� “你們的結(jié)款賬期呢,?我們公司最多能承受貨到 15 天付款,!”林達決定先不接招,故意虛晃一槍,。 “貨到 15 天付款,,你們風情紙業(yè)公司真牛 X ,比寶潔,、可口可樂,、康師傅、百事可樂,、青島啤酒都牛,,除非你們老板是大超人李嘉誠,你是小超人李澤楷,!”魏景生故意嗤之以鼻的說,。 “哈哈,老大,,我要是李澤楷,,我就把你們彤杰超市買下來,高薪聘請你做 CEO ,,年薪隨便你填,,還不是人民幣,給你發(fā)英鎊,。”林達笑著說,。 “小小年紀,,油嘴滑舌,,說正經(jīng)的,我們彤杰超市對紙品和洗化企業(yè)統(tǒng)一是月結(jié) 60 天,,怎么樣,,比那些超市條件都好吧?”魏景生接著報出了結(jié)款賬期,。 “老大,,這還條件優(yōu)厚,你們超市自己算盤打得很精,,月結(jié) 60 天,,就是說我們廠家拿到錢可能要等到 90 天以后,哪家企業(yè)能受的了,? ” 林達分析說,。 “你以為我不知道,卡夫樂超市,、普爾斯馬特超市的結(jié)款賬期都比我們彤杰超市長,。”魏景生說,。 “老大,,此話差異,我們在那些超市的結(jié)款賬期都很短,,不行明天我拿合同讓你看,。”林達說,。 “我不看,,你偽造份合同蒙我還不簡單�,!蔽壕吧f,。 “你沒搞錯吧,偽造合同是犯法的事,,我林達可不想進國家別墅,,雖然我這輩子做夢都想住別墅�,!绷诌_笑著說,。“沒有其他的了吧,?”林達又補了一句,。 “別做夢了,商品管理費呢,?電子信息費呢,?破損補貼呢,?月度返利和年度返利呢?節(jié)慶費呢,?”魏景生又羅列了幾項費用名目,, NND ,超市收費項目真是巧立名目,。 “老大,,我看你們超市別叫超市了,應該改個名字,,我請書法家給你們寫個牌匾,,威虎山!”林達故意笑著說,。 “臭小子,,你別拐彎抹角的罵我!這幾項合約費用加起來 5.5% ,,這是明細,,你拿回去讓你們領導看看�,!蔽壕吧f,。 “老大,以上這些條款都是可談的吧,?”林達故意問,。 “那要看你們風情紙業(yè)公司對我們超市的重視程度了�,!蔽壕吧f,。 “那好,魏經(jīng)理,,你說的這些我們回去仔細研究一下,。”林達知道,,超市的談判區(qū)都有監(jiān)控,,在這里根本談不出什么實質(zhì)性結(jié)果,需要把這小子約出來好好談,。 “回去好好向你們領導匯報一下,,盡快給我們答復,剛材已經(jīng)和你說了,,那幾家紙品公司基本上都簽合同了,。你們風情公司如果再不積極,好的貨架位置都被他們幾家公司搶光了�,!蔽壕吧f,。 “好,魏經(jīng)理,,改日再來拜訪!”林達故意舉了一下手機,,給魏景生一個暗示,。魏景生若無其事,像沒看見一樣,。 林達出了彤杰超市談判區(qū),,打電話向陳西翰經(jīng)理就今天彤杰超市的情況作了一個簡單的匯報,陳西翰經(jīng)理讓讓他先不要急,,等他過兩天回來后商量再定,。初次正式接觸,還看不出魏景生這小子的深淺,,只有等非正式交流才能一探虛實,。
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如何成為一名出色的分公司經(jīng)理
熱度 2 朱志明 2014-8-4 09:04
分公司經(jīng)理作為一個銷售前線的指揮官和管理者,在對當?shù)胤止緦嶋H經(jīng)營管理中,,是否思量自己已經(jīng)具有以下 “8 最 ” 能力或者正向這些能力方面發(fā)展呢,?    一、建立最具 “ 戰(zhàn)斗力 ” 的銷售團隊   人是在有了目標,,才有方向,;有了信心,才有能力,;有了方法,,才有業(yè)績;有了關懷,,才有感激,;有了獎勵,才有動力,;有了信任,,才有團結(jié)。   我們的分公司經(jīng)理天天喊叫團隊建設,,卻天天擔心隊伍人心渙散,,究竟如何才能打造出最具戰(zhàn)斗力的銷售團隊?    1 ,、不要只用嘴講大道理,,要根據(jù)各區(qū)域的市場分析、銷售預測提供可行性方案,,為各區(qū)域業(yè)務人員制定銷售目標和銷售分配,;    2 ,、不必事必躬親,要給他們權力,,根據(jù)各個屬下業(yè)務能力現(xiàn)狀適時適地的分派任務,,分派事務,最大效率的管理自己的時間和工作范圍,。    3 ,、針對各業(yè)務人員及公司發(fā)展的優(yōu)劣點,不定期的運用自己的知識,、技能和能力來提升他們以及組織實效的在職培訓課程,,來提高他們的銷售技能和組織發(fā)展能力;    4 ,、正確規(guī)劃業(yè)務人員的績效考核方案和制定激勵,、監(jiān)督管理方案或制度。    二,、培養(yǎng)最具 “ 生命力 ” 的銷售網(wǎng)絡   具有生命力的銷售網(wǎng)絡才能支撐著供應廠家生命力更加旺盛,,市場不斷的擴張。    1 ,、不可忽視客戶的利潤,,培養(yǎng)客戶的忠誠度;    2 ,、建立客戶發(fā)展與公司經(jīng)營目標一致的凝聚性,;    3 、根據(jù)客戶狀況分析,、規(guī)劃合作策略,,并通過業(yè)務人員定期跟蹤、評估,、修正來執(zhí)行客戶發(fā)展計劃,;    4 、適時適地的對客戶提供幫助,,主動積極地關心客戶,,在合作中建立 “ 伙伴 ” 關系,這是對客戶的負責,,對企業(yè)的忠誠,;    5 、以服務的思想取代推銷意識來對待客戶,,來操作市場,;    三、規(guī)劃最具 “ 殺傷力 ” 的市場策略;   市場策略把握與運用的是否得當,,關系著分公司是否在浪費企業(yè)的資源,,關系市場的操作是否有的放矢等。    1 ,、對要進攻的市場進行詳細的 SWOT 分析,,找出產(chǎn)品在市場中突破點和提升點,;    2 ,、根據(jù)目前產(chǎn)品特點和市場特點制定促銷策略和推廣策略,;    3 、關注策略實施后市場的反映,,確定是否有必要修正市場策略的計劃方針和細節(jié);    4 ,、分析產(chǎn)品推廣方案和市場開拓規(guī)劃,,是否融合區(qū)域市場特性、業(yè)務人員素質(zhì),。    四,、制定最具 “ 說服力 ” 的銷售任務;   各區(qū)域的銷售任務制訂的是否合理,,關系著各區(qū)域業(yè)務人員回款的信心,、激情,關系著業(yè)務人員彼此合作關系團結(jié),,關系著分公司能達成總部銷售目標,。    1 、根據(jù)各區(qū)域市場特征,,制定各區(qū)域的長,、中、短期的業(yè)務銷售任務目標,,以及可達到公司預期目標的詳細分解表,;    2 、在提出具體可操作性目標任務時,,并輔以提出市場操作方案,、分解各項市場費用,以保證各區(qū)域市場能夠按質(zhì)按量按時完成銷售指標,; 3 ,、通過各區(qū)域業(yè)務的銷售計劃、銷售報表,、促銷活動數(shù)量,、活動質(zhì)量來分析各區(qū)域的銷售進展狀況,跟進、指導,、監(jiān)督業(yè)務人員銷售回款情況,; 五、分配最具 “ 準確性 ” 的銷售預算,;   銷售預算的規(guī)劃與分配是體現(xiàn)一個分公司經(jīng)理整合資源的能力,,只要資源預算得當、分配合理,,便運籌帷幄中,,指點江山。根據(jù)總部的銷售任務,,各區(qū)域市場狀況,、客戶特性,業(yè)務人員的能力狀況,,來分配資源,,提供市場操作,完成銷售任務,。    1 ,、合理分配導購工資預算;    2 ,、合理分配廣告投入預算,;    3 、合理分配促銷活動預算,;    4 ,、合理分配客戶政策預算;    5 ,、合理分配贈品資源預算,;    六、確保最具 “ 適時性 ” 的銷售回款,;   銷售回款是考核一個分公司經(jīng)理綜合能力的硬性指標,。即使一個分公司經(jīng)理的管理方法很是有一套,但只要完成不了總部制定的銷售任務,,便是無能之輩,;即使一個分公司經(jīng)理市場運作很是厲害,但只要在回款拖拉總部的后腿,,也將要面臨被淘汰的危險,。    1 、必須確保分公司完成總部下達的基本任務,;    2 ,、如果超額完成任務,,但超額比率不能增長太高;    3 ,、最好確保各區(qū)域回款和計劃回款不能出入太大,,避免影響下個月銷售回款;    4 ,、能夠有效把握及時各區(qū)域回款進度,,避免月底了款項收不回來,臨時抱佛腳    七,、創(chuàng)造最具 “ 和諧力 ” 的工作氛圍,;   有了良好的工作環(huán)境,員工之間才能具有和諧力,,團隊才能具有凝聚力,,領導才能領導力。這里暫時就不多說了,。    八,、把握最具 “ 平衡性 ” 的交際手段;   作為分公司經(jīng)理在交際手段上,,必須能夠良好的把握對上級領導向上管理的技巧,對屬下的向下管理的策略,,同事間,、客戶間的平衡管理的方法,也許只有這樣才能在職場活動中左右逢源,,如魚得水,。    1 、對上級領導的向上管理:養(yǎng)成作工作報告和工作計劃的習慣,,讓領導放心,。   其做報告技巧一般是:    ① 不要只是提出問題,同時也要提出建議,;    ② 提出兩個以上的建議,,并加以分析;    ③ 積極主動給出問題答案,,讓領導裁決,;    ④ 站在上級領導的角度看待問題;    ⑤ 清楚上級領導的目的或期望,。    2 ,、對下屬的向下管理的方法一般為:    ① 對 20% 優(yōu)秀人才:多給機會,多關心,;    ② 對 70% 績效中等的部署:培養(yǎng)提升,,多給機會,;    ③ 對 10% 績效不佳的部署:懇談找原因、調(diào)任,,冷酷的愛,。    3 、對同事,、客戶間平行管理方法一般為:    ① 以情感換取利益,;    ② 以尊重換取方便;    ③ 用關心代替埋怨,;    ④ 讓因工作的重點與責任產(chǎn)生的差異達成共識,;    ⑤ 讓他們知道自己的難處   能成為一個企業(yè)的分公司經(jīng)理都是人中龍鳳,都是營銷界的佼佼者,,這些班門弄斧的話題,,只是讓各位營銷英雄予以笑談�,! �
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公關經(jīng)理如何提升企業(yè)品牌美譽度,?
葉孤鴻 2014-6-10 17:15
企業(yè)的領導者往往會把銷售量和品牌影響力掛在嘴上,而品牌美譽度常常會成為企業(yè)營銷中的一塊短板,。企業(yè)品牌美譽度,,無法靠廣告營銷獲得,也無法靠銷售人員推廣獲得,,而是靠企業(yè)實實在在做事,,和強有力的新聞傳播來做到的,這正是一名公共關系經(jīng)理應該負責的工作,。筆者小馬識途營銷機構(gòu)馬山,,也曾針對企業(yè)做過調(diào)查,很多國內(nèi)企業(yè)沒有公共關系經(jīng)理這個崗位,,而是并入市場部,、品牌部、企劃部這樣的部門,,由其經(jīng)理兼任公共關系經(jīng)理,,不過這個沒有關系,不影響咱們的話題討論,。 何謂企業(yè)品牌美譽度,? 百度百科上是如此定義的:“品牌美譽度是品牌力的組成部分之一,它是市場中人們對某一品牌的好感和信任程度,,它是現(xiàn)代企業(yè)形象塑造的重要組成部分,。”這個我就不用過多解釋了,,意思比較清楚,,就是用戶對品牌的好感和信任程度,。 如何提升企業(yè)品牌美譽度? 品牌美譽度非常重要,,但又有不可衡量性,,這也是公關經(jīng)理所困惑的地方。這里筆者小馬識途馬山分享一下,,在 網(wǎng)絡營銷 工作中提升品牌美譽度的方法,。還有更多方法不一一分享,了解更多可加企鵝八三一三八二三七繼續(xù)交流,。分享如下: 第一,、新聞傳播 企業(yè)本質(zhì)上是一個營利性機構(gòu),很多企業(yè)是靠廣告來驅(qū)動銷售的,,但是這個廣告是可以提升知名度,,讓人知道這個品牌,但是是無法提升美譽度的,。美譽度是好感,,信任度感,在有不錯的產(chǎn)品和服務的情況下,,要做有效的新聞傳播,,用新聞軟文來影響用戶,日積月累會形成品牌的形象力和美譽度,。 第二,、行業(yè)創(chuàng)新 上面我們談了新聞傳播,但是新聞傳播得有素材,,不能是空穴來風,。筆者雖然是小馬識途推廣機構(gòu)的顧問,,但是沒有必要去夸大推廣的力量,,企業(yè)首先要有所作為,加上新聞傳播才能形成品牌美譽度,,而且得是持續(xù)的傳播,。行業(yè)創(chuàng)新就是一個很好的角度,某企業(yè)在其所在的行業(yè)創(chuàng)新了某項技術,,或者創(chuàng)新了某項服務,,例如時下正火的蘇寧免費貼膜,這事就是一個服務創(chuàng)新,,傳播出來就能提升品牌美譽度,,如果只是做了,但沒有做到有效傳播,,大眾都不知道,,對于品牌美譽度提升肯定還是于事無補,。 第三、公益活動 對于提升品牌美譽度的切入點,,除了行業(yè)創(chuàng)新之外,,最好的莫過于是公益活動了。公益活動大家都明白其中的意思,,但是既然是公益則要真心要投入,,可以宣傳但適可而止,有的企業(yè)做了一點不大的公益就大肆宣傳,,其宣傳目的昭然若揭,,反而遭到用戶的反感。所以做公益活動要真心投入,,不要只為了宣傳而做,,這樣才能得到用戶的認可。 提升品牌美譽度的渠道可能還有不少,,但是筆者在這里不多例舉了,,總之要用心做事,適當向外傳播,。企業(yè)大多期望通過事件營銷,,軟文以及各種營銷載體建立企業(yè)及產(chǎn)品知名度,往往不是企業(yè)所一相情愿等同的品牌美譽度,,事件營銷可以提升品牌知名度,,但是美譽度還是得靠為行業(yè)或社會做貢獻后的新聞傳播才能得到。
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領導力學習體會之1:提升領導力從領導自己做起
熱度 6 高應清 2013-9-27 14:09
一,、領導權力不等于領導力 領導力的第一個階段是職位的階段,,這也是最低的階段。這個階段實際上是公司和上級給我們?nèi)蚊粋職位,,一個有管理和領導職能的崗位,,可能是經(jīng)理、高級主管或者是部長等,。很多時候,,我們將此作為領導力的最高境界,甚至作為奮斗努力的最終目標,,而將隨著職位來的領導權力和領導力混為一團,。通過學習,我們了解到這實際上不是一回事,,領導權力是一個有某些權力的領導崗位,,和是否是一個好的領導是兩回事。職位本身不能讓我們成為好的領導,、受人尊重的領導,,只是提供一個領導的機會而已,,是否能夠把握住機會,成為一個有高超領導水平或者領導藝術的管理者,,還需要后天不斷地修煉,,不斷地改變提高。 二,、提高先從領導自己做起 要從領導力的最低階段提高改變,,首要就是提高自己的學習能力和適應改變能力,首要前提就是先學會領導好自己,,不斷適應市場的需求和公司的發(fā)展戰(zhàn)略,,在這個過程中逐步調(diào)整改變,逐漸成長,,同時帶領這個團隊成長,。如果固步自封,墨守成規(guī),,不去改變,,不去提高,那么這個團隊就不會改變,,不可能提高,。如果想改變的需求不是來于自己,而是來自于別人的話,,那么領導和員工就沒有什么區(qū)別了,。某種程度上講,也是對領導創(chuàng)新能力的要求,。 在實際工作中,,我們一些負責人存在兩種不好的傾向:一是習慣別動式接受上級的安排,或者存在著等靠要的思想,,希望更高一層領導幫助解決一切,;二是不去調(diào)查研究,不去做思考,,自以為是地對下屬發(fā)號施令,。這兩種情況都不利于我們領導力的提高,。 首先第一種傾向缺乏學習能力和創(chuàng)新精神,,不去學習領會公司戰(zhàn)略意圖,一味被動接受,,那只是一個簡單的執(zhí)行工具,,不會創(chuàng)造性開展工作,甚至只是簡單地郵件或電話傳達,,當做中轉(zhuǎn)站或傳聲筒,,可以想象最后工作措施會落實成什么樣子,。公司或者高層都希望我們能夠理解領會公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要,宣講傳達公司的各項方針政策,,并帶領本部門員工去貫徹執(zhí)行,。領導理解不理解,重視不重視,,支持不支持,,是做好一項工作的基本前提條件。 第二種傾向也很不利于領導力的提升,。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權,,不經(jīng)過思考處理問題就有可能有失偏頗,甚至會使員工怨言滿腹,。市場瞬息萬變,,機會稍縱即逝,必須要做到與時俱進,,順勢而為,。就市場實際來說,我們就要領會“三個拓展,、三個轉(zhuǎn)變”的實質(zhì)精神,,深入實際,充分征求員工和客戶的意見,,因地制宜,,因時而異,帶領我們所在的市場,、所在的部門如何拓展轉(zhuǎn)變,,適應市場發(fā)展和組織進步的需求。 領導好自己還需要提高領導自己本身的責任意識和管理水平,。出了問題要敢于擔當責任,,有了成績要善于表揚下屬。如果我們所在的部門和市場出了問題,,總是一味責怪下面的人能力不夠或者工作不得力,,不檢討自己的失誤和不足,是片面的做法,。先檢討自己,,反省自己有沒有做的不到位的地方,這樣更有利于我們改進工作,,更有利于領導力的提升,。
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人力資源管理線
華彩咨詢白萬綱 2013-7-17 13:54
投控型企業(yè)的控制,一般而言,首先是把人力資源線管好,。 具體來講,,集團對子公司在人力資源管理條線上應該控制五個東西。 第一,,人事脈絡,,人事布局。子公司的整個人事脈絡是怎么樣的,,布局是怎么樣的,;子公司的董監(jiān)高怎么安排;董監(jiān)高,,哪些過幾年以后要升任到母公司,,哪些一直留在子公司;集團的上掛下派,,輪崗機制怎么構(gòu)成,;如何形成一個有效的制衡;老中青怎么搭配等等,,這些都是人事脈絡,。 第二,上級黨委,,董事會決議的落實程度,。母公司的黨委董事會形成決議了以后,是通過董監(jiān)高去落實,,還是通過紀檢監(jiān)察去落實,。普遍來開,現(xiàn)在投控型企業(yè)的審計體系差,,審計部門落實事項,,檢查事項,倒逼機制能力較差,,這已經(jīng)成為投控型企業(yè)管不下去的一個結(jié)癥,。 第三,子公司在中微觀操作上,,對母公司決議的落實深度,。子公司的經(jīng)理層是怎么任用的,它的權限是怎么設計的,。有很多集團層面的人說,,子公司經(jīng)理層不聽話,我把他拿下,,這是最沒本事的做法,。一拿下,,好幾年時間浪費了,,你再派個經(jīng)理層上去,,還得再練幾年手。有個大隊的書記說得好,,鄉(xiāng)民啊,,地方選我吧,我的確是貪污了一點,,但是我也貪污得差不多了,,今后我就可以廉政愛民了,你們再新選上來一個比較窮的,,他還得從貪污做起,,所以人民群眾一想,最后還真的把他選上了,。因此大家一定要記得,,如果把子公司的一把手直接換掉,看著好像是很聰明的做法,。子公司不聽我的,,我就把他拿下。但是進一步想想看,,花了多少精力,,一個總經(jīng)理放在那里,他要犯多少錯,,犯錯就是交學費,,交學費就是人力資本的提高,這個本身就放在那里,。所以你們今后千萬不要不經(jīng)思考地干這種事,,派上一個人,不行把他拿下這種事,。一定一開始上去,,設置副總和他之間的制衡,母公司派出的董事和他的制衡,,使總經(jīng)理沒法犯錯誤,。 有些母公司職能部門對子公司總經(jīng)理的干預,一開始就放在那里,,寧可先讓他做得委屈一點,,慢慢他的能力表達出來了以后,再對他賦予一點的權利空間,。所以說到底,,就是不要給人做惡的空間。一個人只要給他足夠的權利空間,他的變壞只是遲早的事,,所以干脆一開始就不要給他這個空間,,而要一直讓他委曲求全、忍辱負重地跳舞,。 要去子公司,,什么總經(jīng)理認為他是一把手,要對所有事負責,,人財物,、產(chǎn)供銷全部要抓在手里,這種文化要把它打掉,。要在公司里推行雇傭文化,。我們給黨打工,首先是母公司給國資委打工,,然后是子公司給母公司打工,,孫公司給子公司打工。層層負責,,層層委托,,建立雇傭觀念。不再出現(xiàn)什么一把手文化,,什么主人翁文化,,一旦出現(xiàn)這種就打掉,一定要有這個意識,。 第四,,子公司長期歸屬感的建設。母公司一定要讓子公司明白,,你是我的人,。海爾集團就曾把一個最牛的電冰箱事業(yè)部的負責人拿下馬,就是因為此人在續(xù)任競聘的時候,,嘴里老說,,我們電冰箱事業(yè)部,一句話都不提海爾集團,。張瑞敏就說你心里沒有海爾集團,,今天心里沒有,明天就害海爾集團,,所以你不配當事業(yè)部負責人,,就把他拿下了。在海爾混到一個事業(yè)部總裁容易嗎,,就是嘴上沒講海爾集團就把他拿下了,。其實不是因為口頭禪或口頭表達真的,,一旦形成子公司不把母公司放在眼里的這種文化或言論,明天母公司就會弱化,。所以對子公司長期歸屬感的建設特別重要,,集團層面一定要重視起來。 第五,,通過操縱或安排重要崗位的任命,,從而對決策產(chǎn)生倒逼機制,。這就是人事和人力資源管理線,。黨委會或董事會的研究任重而道遠,別以為隨便研究一下就完了,,很多大一點的集團都成立了人才研究院,,但也別以為是研究人力資源開發(fā)技術,而是在研究這些人事布局,,人事安排,。比如很多企業(yè)組織部就是干這個事的。有很多人認為組織部主要是管干部,。胡說八道,,組織部就是研究干部管理背后的規(guī)律、方法和手段,,而不是具體的干部管理本身,。
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現(xiàn)場表揚的一點體會
楊真 2013-7-16 19:06
我們說人都是有情感的動物,既是動物就需要條件反射的刺激,,伴隨員工認知程度的提高,,這種“刺激”也將變得越來越高級了。 作為一般管理者,,對員工表揚,、贊美、激勵是團隊積極工作所必須的,,夸獎下屬并不是隨便說幾句好聽的話,,就能奏效的。經(jīng)理要想恰到好處地去夸獎下屬,,應該把握好一些基本要求,。只有真誠的、發(fā)自內(nèi)心的表揚,,才能讓被表揚者受到感染,,才能激起他們更大的工作熱情與干勁。      1. 表揚要具體,,要事實說話 這里所講的事實,,可以是下屬所取得的工作成績,,也可以是他們?yōu)橥瓿扇蝿铡⒖朔щy而付出的努力與心血(并非一定是工作業(yè)績),�,?傊挥醒灾形�,、形象具體的表揚,,才能讓被表揚者信服,才能讓被表揚者感覺到經(jīng)理時刻都在關注著自己,,對自己的表現(xiàn)經(jīng)理也會盡收眼底,,進而就會產(chǎn)生出一種“士為知己者死”的精神動力。 然而,,在現(xiàn)實中,,不少經(jīng)理在對下屬進行表揚時,常常給人一種空泛而不著邊際的感覺,。比如,,“某某人的工作做得很好,值得大家學習,�,!敝劣诤迷谑裁吹胤剑聦贌o法得知自己究竟好在哪里,,只感到調(diào)子很高,,卻無實際內(nèi)容,十分空洞,,而且下屬甚至還會認為上司只是隨便說說,,并非自己的工作真的很出色。因此,,這種言不由衷的表揚,,是收不到實際效果的。 其實,,經(jīng)理如果讓表揚的內(nèi)容更具體一些,,其效果肯定要好得多。比如,,對某個有才干的下屬,,與其空洞地說他經(jīng)驗豐富,工作出色,,不如說“在某件具體工作上,,他的合理建議對解決問題起了很大的作用”更合適。社會心理學家海倫曾用大量實驗證明,,表揚用語越具體,,其有效性才越高,。因為,表揚越具體,,說明你對下屬越了解,,這樣,對方才能感覺到你的表揚是誠實的,,而不是虛情假意的做作,。      2. 表揚要真誠,發(fā)自內(nèi)心 人們通常都喜歡真誠,,而討厭虛假,。只有真誠的東西,才會被人所接受,。表揚也不例外,,經(jīng)理只有以真誠的態(tài)度去表揚,,才能喚起下屬的親切感,、溫暖感、信任感和友誼感,,從而愉快地接受表揚,,并在下一階段的工作中更加積極地去表現(xiàn)自己。 在表揚下屬時,,經(jīng)理對于他們?nèi)〉玫某煽兒蛢?yōu)點,,應該發(fā)自內(nèi)心地感到高興,滿懷熱情與真誠地表示贊揚,。只有真誠的,、發(fā)自內(nèi)心的表揚,才能讓被表揚者受到感染,,才能激起他們更大的工作熱情與干勁,。如果表揚者只是講些“年輕有為”、“前途無量”,、“干得不錯”之類的套話,,就很難達到預定的效果。下屬希望得到表揚,,但這些表揚應當真正表明他們的價值,。當然作為經(jīng)理要做到真誠地、發(fā)自內(nèi)心地去表揚下屬,,就應在日常工作中和下屬打成一片,,時刻去了解關注他們的工作情況,只有去了解了相關情況,,才能做到針對性的表揚,。      3. 表揚要適度,,標準要適中 其一,表揚的人數(shù)要得當,。 表揚的頻繁程度,,可以直接影響表揚效果。實踐告訴我們,,經(jīng)理一次表揚的人數(shù)必須掌握在一定數(shù)量范圍內(nèi),,過多或過少都不利于鼓勵先進,調(diào)動積極性,。數(shù)量過少,,容易使受表揚者產(chǎn)生離群感、孤立感,,使其他人產(chǎn)生與己無關心理,;相反,如果數(shù)量過多,,也會由此產(chǎn)生“干好干壞一個樣”的感覺,,這就失去了激勵作用。 其二,,經(jīng)理表揚的標準要得當,,不能過高或過低。 如果受表揚的標準過高,,容易使下屬感到高不可攀,,望而生畏,從而失去爭取表揚的動力,;受表揚的標準過低,,容易使下屬感到唾手可得,易如反掌,,同樣也會失去調(diào)動積極性的作用,。確定標準,要由當時當?shù)氐木唧w情況而定,。 其三,,經(jīng)理在特定的時間內(nèi),表揚特定下屬的次數(shù)要得當,。 事實證明,,當經(jīng)理在特定時間內(nèi)表揚同一個人的次數(shù)越頻繁,表揚收到的效果也就越低,。對于表揚次數(shù)的掌握,,經(jīng)理應該根據(jù)下屬的具體情況來定,如果下屬進步較快,,表現(xiàn)出色,,對其表揚的頻率可以高一些,;反之,則應該低一些,。      4. 表揚要如實,,恰如其分 表揚應該如實,恰如其分,,經(jīng)理不能任意夸大情節(jié),,評價失實,隨意拔高,。對那些確實值得表揚的下屬應該給予恰如其分的表揚,,只有這樣,才能起到鼓勵下屬前進的作用,。如果領導者表揚時隨意把事實夸大,,把七分成績說成十分,把下屬的簡單想法拔高到完美化的境界,,評價失實,,也只會產(chǎn)生消極作用。 其一,,會使被表揚者產(chǎn)生盲目性自滿情緒,,誤以為自己真有夸大的那么好,,從而墜入孤芳自賞,、不思進取的泥潭。 其二,,會造成其他下屬的逆反心理,。因為,人們崇敬的是真正的模范,,而不是人為拔高了的典型,。對于名不副實的“模范”,下屬會感到不服氣甚至反感,。 其三,,容易助長人們“不務實,圖虛名”的不良風氣,。 因此,,對下屬的表揚務必做到恰如其分,不可隨意夸大,。 為別人喝彩是一種美德,,期望得到別人的喝彩是人的一種本能。因此,,優(yōu)秀的經(jīng)理也應該盡可能地去承認表現(xiàn)好的下屬,,并給予每一個員工真誠的表揚,、贊美。
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了不起的經(jīng)理會做的十件事 ,。
廣州獵頭公司 2013-5-3 11:44
現(xiàn)在,,關于好老板應該做什么、不應該做什么有各種各樣的說法,。 猜這是好事,。不幸的是,這些說法里絕大部分都非常簡單,,或者是各種觀點的簡單匯集,。   更糟糕的是,絕大部分的說法都不過是烏托邦式的幻想,。這些說法迎合了員工的喜好,,說出了他們想聽的話,而不是給出一些真正有效而深刻的建議,,告訴經(jīng)理們?nèi)绾文軌蛟谶@個業(yè)務就是一切,,有業(yè)務一切都沒問題的真實世界里變得更有效率。   這個列表的內(nèi)容是完全不同的,。之所以會不同是因為為了得出這個列表,,我追溯了在過去三十年中我曾經(jīng)為之工作或者與之共事的最好的CEO們的最好的特質(zhì)。這完全是基于我個人對于那些在非凡的公司里真正表現(xiàn)卓越的執(zhí)行官們的經(jīng)驗,。   這些CEO執(zhí)掌的公司有些很大,,有些則比較小,但是所有的公司都在各自的市場里取得了成功,,而且主要是由于公司CEO的功勞,。每個人都曾經(jīng)給過我一些重要的啟示,推動了我的職業(yè)發(fā)展,,并且?guī)椭页蔀橐粋更好的領導者,。希望你能夠和我一樣,從中獲得啟發(fā),。   了不起的經(jīng)理會做的十件事   1. 讓自己一直很酷,,而且保持幽默感,,特別是在危機來臨的時候,。當我們最大的客戶——我的意思是一家大公司——認為我向新聞界泄露了頭版新聞,我被要求辭職以保全同客戶的關系,。我的老板,,一位了不起的CEO,嚴肅地看了我一眼,說,,“我不會讓你這么容易離開,。”然后他的臉上出現(xiàn)了一個大大的微笑,。   2. 如果你的下屬在搬起石頭砸自己的腳,,你應該告訴他們。有些時候我會變得非常咄咄逼人,,有一些CEO曾經(jīng)在我情緒激動的時候?qū)ξ彝吮苋�,。這不止是一個人的感覺。在一次激烈的會議上,,有一位CEO悄悄地把我放在一邊,,看著我的激烈行為。他這樣做真的非常有效,,讓我睜開眼睛,,幫助我達成目標。   3. 做老板,,但是要表現(xiàn)得像一個同事,。我曾經(jīng)和很多CEO共過事,這些人都被自己膨脹的自我控制,。他們表現(xiàn)得好像自己比任何人都強,,和任何人都有距離感,或者炫耀他們的知識和力量,。這種行為貶低了領導者,,讓他們看起來渺小,,讓他們和人們?nèi)狈φ嬲慕佑|,。他們并不總是最成功的,但是我最欣賞的CEO們都是非常謙遜的,。   4. 放松警惕,,在工作之外做真正的自己。你知道,,團隊建設是被高估了。如果你想在工作之外建立起一個有凝聚力的團隊,,你所要做的應該是拿點面包來,喝喝酒,放松下來,,做一個正常人,。當你真的感到自信的時候,你就能夠收放自如,。這是一個偉大領導者的標志,。   5. 站在后面,把賭注下在你相信的人身上,。一位CEO會不斷地挑戰(zhàn)你和你的想法,,甚至可能會做得很過分。但是一旦他信任你并相信你的能力之后,,他會倚重你,,并且100%地支持你,幫助你獲取成功,。他會一直支持你,,即便他不知道你在搞什么也是如此。而且他會給你新的職責——有前途的執(zhí)行官們成長所需要的東西,。好吧,,他并不完美,但是誰又完美呢,?   6.彌補你下屬的短處,。我經(jīng)常說每個員工都有職責彌補她的老板的弱點。這個說法可行的唯一原因是因為我們只有一個老板,。但是我真的遇到過一位CEO能夠彌補所有下屬的短處,。例如,我曾經(jīng)是一個喜歡談論大戰(zhàn)略的人,,他就會跟蹤我的承諾兌現(xiàn)情況,,讓我能夠回到現(xiàn)實,。剛開始的時候這種做法讓我覺得他事無巨細都要過問,,但是最終我意識到這種做法幫助我變得更有效,并且加強了整個管理團隊,。   7. 贊美你的員工的長處,。只有強大而自信的領導者才運用肢體語言,并且贊美自己的員工的長處,。為什么,?我不知道,但是我懷疑這對于那些盤踞在執(zhí)行官辦公室里的雄性動物來說非常困難,。無論如何,,這一點都很重要,因為我們總是無法客觀地看待我們自己。二十年前,,一位CEO夸獎我提出了一個非常有效,,而且很獨特的解決方案,解決了一個難題,。今天,,我靠此謀生。   8. 把自己學到的最痛苦的經(jīng)驗教給別人,。作為德州儀器公司的一名年輕經(jīng)理,,我曾經(jīng)問過我的老板的老板,對于一次我沒有得到的提升有什么建議,。他告訴我了一個他曾經(jīng)學到過的最艱難的真實教訓,,明白他為什么在工作中束手無策。他讓自己變得不可或缺,,沒有培養(yǎng)自己的接班人,。對于他來說,分享這種感受是非常痛苦的,,但是他的話卻讓我受益匪淺,,并讓我的職業(yè)生涯變得完全不同。   9. 做正確的事,。幾乎每個人都會這樣說,,但是我認識的CEO中只有一位CEO不但這樣說,而且也身體力行地這樣去做了,,并且讓它成為公司文化里重要的組成部分,。你走進公司大廳,總是聽到人們在說這句話,。他這樣說有兩重含義,。當他對你說這句話的時候,意味著他信任你能夠做到,。他的另外一重含義是無論現(xiàn)狀如何,,也不管后果怎樣,都要做正確的事,。他篤信這句話�,,F(xiàn)在我也這樣做。   10. 做必須要做的事,,無論它是什么。一位執(zhí)行官突然跳上一架飛機去爭取某個訂單或者當潛在投資者意外出現(xiàn)的時候來一場即興演示都是非常罕見的,。更為罕見的是他這樣做的時候不會問問題,。他只是做了應該做的事。這種對業(yè)務的動力和專注在高科技創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)家身上更為常見——但是它不應該是這樣,。這是能夠發(fā)現(xiàn)成功的偉大經(jīng)理的一個重要標志,,這是確定無疑的。
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如何跟大戶打交道,?
熱度 7 曹紅元 2013-4-26 09:42
店大欺客,,這似乎是很多人的共識!這也是相當多的業(yè)務經(jīng)理怕跟大戶大戶打交道,,心理上感覺不對等,、不平等,怯場,!這其實不是大戶的問題,,本質(zhì)上是業(yè)務人員自身的問題。如何跟大戶打交道,,是一個重要問題,。下面談談自己的見解。 1 ,、自己首先要心靈強大,,天不怕地不怕!不就是跟一個生意做得好的老板,、大老板打交道嗎,!這個機會,可以向他學習做大生意的經(jīng)驗,。等等,。當我們有一個學習、交往的心態(tài),,大戶其實不大,! 2 、去要工作,,去干實事,!成績是干出來的!通過干出事跡,,大戶就會逐步接受你,;要拋棄跟小戶容易打交道的心態(tài),找一個高手作為對手,,自己才能提高,!很多業(yè)務經(jīng)理找大戶簡單的要要賬單、對對帳,、壓點貨,,這些工作是最基礎的,,對于拜訪大戶來說,這不是最重要的事情,,最重要的事情是你怎么幫助他解決銷售你提供的產(chǎn)品的問題,。 3 、大戶時間寶貴,,因此,,做有效交流最重要!不要把大量時間花在無效的空話大話上,。你要知道他的想法,,同時,你也要講你的想法正確的讓他知道,。不能靠猜去達成某種意向或事項,。 4 、注意技巧和方法,,多做觀察分析,,找出因人而異的最優(yōu)方式跟不同的大戶打交道。有的人喜歡茶道,,你要懂茶道,,就有機會交流;大戶喜歡玩石,,你要懂得品石,;大戶喜歡時事政治,你要關注時局變化等,。習好相同,,就容易成為一個圈子里的人!成為圈子里的人,,那就不是一般的人了,。 5 、自己要有主見,,不要人云亦云,!這樣才會讓大戶刮目相看!就有機會找到共鳴點,。有了共鳴,,情感交流將會變的順暢。要做到這一點,,自己就要在人生的格局上進行突破,,看問題的方式上進行突破,要站的高,、看的遠,、看的透,! 6 ,、在大戶前永遠正能量,,擺事實!不要講負能量,,這會影響積極性,;要避免自己抱怨、消極等情況出現(xiàn),。要對自己,、產(chǎn)品、企業(yè)充滿信心,。對別人講的問題,,如產(chǎn)品效果不好,自己要敢于不相信,,要敢于到反映戶那里去求證,,找出原因所在。要知道,,問題就是機遇,!解決了就是機會,沒有解決就成為失敗的導火索,。 7 ,、成為主角,不要扎堆拜訪大戶,!為此,,要擠出時間或者登門拜訪。時間上要觀察,,找出最佳拜訪時間,,避免大戶沒有時間交流。當然,,要做好預約,。 8 、初次拜訪要精心準備相關材料,,簡明扼要,,但內(nèi)容可以豐富!做一個有心拜訪大戶的人,,精心準備必不可少,。
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店長、督導,、區(qū)域經(jīng)理的陳列培訓
謝峰亭 2013-4-9 17:13
店長,、督導,、區(qū)域經(jīng)理的陳列培訓 培訓課題: 視覺營銷——陳列督導特訓營 培訓對象: 店長、市場督導,、區(qū)域經(jīng)理 授課方式: 理論講解 + 案例分析 + 圖片分析 + 技法演示與實操 培訓課時: 6 小時 / 天 3 天 培訓目標 : 1 ,、提升對視覺營銷重要性的理解與認知,充分了解形象工作對品牌與業(yè)績的影響,; 2 ,、提升店鋪陳列實際操作的技能,利于指導終端形象工作,; 3 ,、掌握陳列工作管理技術,運用管理手段,,提升品牌終端店鋪形象,,達到總部要求。 課程提綱: 第一部分:視覺營銷對終端店鋪業(yè)績的影響與重要性 第二部分:店鋪陳列操作技法 第三部分: 總結(jié):提升店鋪業(yè)績的三大步驟與方法 第四部分:督導陳列工作管理
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我的頓悟來源于一位客戶的謾罵,!
萬城網(wǎng) 2013-4-3 13:40
客戶是你最好的老師,,這一句話確是千真萬確,要不是受到客戶 的“點撥”,,相信我今天仍然被“蒙在鼓里”,,辛苦的奔波著。 記得當初經(jīng)理下了命令,,每期DM 報紙必須完成多少任務,,有的 時候險勝過關,但更多的是“提心吊膽”,,隨著競爭對手越來越多,, 為了完成業(yè)績,我不得不給老客戶打“騷擾”電話,,催促他們刊登廣 告,,可并沒有收到很好的效果。 我感覺這樣坐以待斃不是辦法,,所以硬著頭皮親自上門拜訪…… 有的客戶直接說不做,、有的客戶說過一段時間、有的客戶婉言拒絕,, 甚至我的“忠實”客戶陳總,,居然已經(jīng)到另一家DM 報紙上面,刊登 了一個大版廣告,,著實讓我傷心,! 這天我拖著疲憊的身心回家,躺在床上,,老客戶陳總的一翻訓斥 不停在我腦海里回響:“打電話過來說了不做,,你怎么又找上門來了 �,。∥腋嬖V你,,我已經(jīng)到**公司登了廣告,,這年頭誰的便宜就找誰, 反正廣告只是一種形式,,除非能保證你的廣告真的幫我?guī)硇б�,,�?肯定找你,但是,,我相信你也做不到!” 正在自己“痛苦”的時候,,突然眼前一亮,,一拍腦門子跳床而起: 對啊,!商家不是為了做廣告而廣告的,,他們是為了帶來顧客,是為了 賺錢,,假如我不是賣廣告,,而是賣幫他們賺錢的方案,然后把廣 告成為實現(xiàn)這個賺錢方案的一部分,,永遠也不會有難拿下的客 戶,。 或許你認為我瘋了,哪有可能做到,!但我要說的是,,上天不負有 心人……
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團隊管理者應注意團隊成員的哪些問題
鄭州長松咨詢 2013-3-21 16:27
   長松咨詢 專家分析,團隊成員的素質(zhì),、技能,、心態(tài)將直接影響到團隊的整體水平及工作效率的發(fā)揮。大部分的企業(yè)人力資源部對于各部門相關崗位都有較規(guī)范的規(guī)定,,因此,,銷售負責人對于自己團隊成員的選擇應該注意最基本的三個方面:   1. 選擇復合型人才   一個優(yōu)秀的銷售人員一定是個“雜家”:不管對經(jīng)濟學還是宗教、釣魚或者足球都應有所了解,。因為他們所從事的是一項與人溝通的工作,,每天要遇到不同類型的客戶,不同的客戶就應當運用不同的方式,。降龍十八掌雖然厲害,,但真正與對手過招時還是得靈活運用,對手不可能等你擺好架式從第一掌打到第十八掌,。   2. 招聘過程結(jié)構(gòu)化   要想提高招聘效率,,保障好的招聘結(jié)果,,銷售經(jīng)理就應該花點時間建立一套招聘“程序”。應該和人力資源經(jīng)理一起,,確定銷售團隊各個成員的職責,,對應各職能的應對技能、經(jīng)驗,、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標準,,再依據(jù)此標準設計筆試或面試問題,根據(jù)各環(huán)節(jié)應聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才,。所以,,銷售經(jīng)理對于團隊的人員結(jié)構(gòu)切不可是因人設事!   3. 問題解決能力是最重要因素   銷售人員需具備的基本要求,,如吃苦耐勞,、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時都會有嚴格的規(guī)定,,但最能體現(xiàn)一個銷售人員是否合格的最重要的一條標準,,就是主動解決問題的能力。現(xiàn)在很多企業(yè)的銷售人員所起的作用,,僅僅是問題的收集和反饋,,而對于來自客戶或市場的問題和需求,則缺乏適當解決的能力,,也就是說,,銷售團隊執(zhí)行力的強與弱,其實是由銷售人員解決問題能力的強與弱所決定的,。 若要掌握更多的 市場營銷 http://bj.cs#/shichang/ 技巧,,請咨詢 長松咨詢 官網(wǎng) http://bj.cs#/ 專家。
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銷售團隊目標分解的流程
一起飛翔 2013-3-13 16:43
  �,。�,、目標分解程序:   銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解:   如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定,會出現(xiàn)什么情況呢,?   舉例分析:銷售經(jīng)理王冠軍:他在一家家具行業(yè)做了很長時間了,,所帶領的營銷團隊的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展,公司決定在年底進行整頓和改革,,把不合適的團隊進行合并,,這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發(fā)展思路和業(yè)績達標的決心。   公司總經(jīng)理在一次管理人員大會上,,讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業(yè)績目標的制定,,這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標,看來他已經(jīng)想好了,也準備好了,,毫不猶豫的脫口而出,,其他的部門經(jīng)理思考了半天,還沒有說出一個數(shù)字,。   到最后,,所有營銷部門都把業(yè)績報完之后,王冠軍的業(yè)績時所有營銷團隊業(yè)績目標最少的一個,。   會后,,總經(jīng)理找到王冠軍進行討論,最后得知,,他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業(yè)績目標,,最后他加在一起,就匯報給了總經(jīng)理,。   我們試想一下,,王冠軍這樣的目標制定合理嗎?   在一個營銷團隊,,很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達成情況制定的,很多營銷人員制定的目標都非常保守,,沒有挑戰(zhàn)性,,甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下,,這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊,,沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。   所以王冠軍帶領的團隊很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績,,公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊,。   因此我們制定營銷目標一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略,明確公司的指導方針和市場的競爭動態(tài),,來確定自己的目標的,,而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標。 長松 營銷系統(tǒng)工具包 ( http://bj.cs#/ywgjb/ )打造精英團隊,,提高客戶成交率,!    2、分解方法:   下屬的分目標之和大于總目標:   舉例:假如明天你的銷售團隊目標是2000萬,,下面有五個員工,。   在每一個員工制定目標的時候,他們都希望自己的目標少一點,,這樣壓力就小啊,,如果你每一個人讓他們做400萬,加在一起就是2000萬,如果有一個人出現(xiàn)問題,,有一個人出現(xiàn)偏差,,整個團隊的目標就很難完成。   我們應該結(jié)合他們每一個人的情況,,進行適度調(diào)整:   第一個人:能力一直不錯,,業(yè)績一直不錯,就讓他多做一些,,可以定在600萬,。   第二人人:能力還可以,不如第一個,,就給他定目標500萬,;   第三個人:按照正常來做業(yè)績,可以做到400萬的,;第四個人:目標定在400萬,,   第五個人如果能力弱一些,可以定在300萬,,這樣加在一起就是2200萬,,比你的總目標要高,同時也結(jié)合了他們的每一個人的能力,。這樣的目標分解相對比較合理,。   切記每一個人都平均分配:   銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除的計算方式,我們一定是結(jié)合每一個人的能力,,以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達成的情況來制定的,。    3,、銷售目標分解責任書:   銷售團隊的目標不是空口談論,,不是唱高調(diào),更不是喊口號,,公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標的達成,,銷售團隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標的達成有很大的關系,做不成目標懲罰不是目的,。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標,。   因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰,堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行,,目標責任書一定要簽訂:   目標責任書包括哪些:   銷售目標的主題:口號,,活動意義;   達成的具體的銷售數(shù)字:具體,,真實,,有挑戰(zhàn)性,。   期限:銷售目標達成的期限;   行動計劃,,達成目標的方法和措施,;   獎懲條件,獎懲方式,,內(nèi)容,;   挑戰(zhàn)歷史新高,創(chuàng)造公司奇跡    4,、銷售目標達成的關鍵控制機會點:   我們?nèi)绻砸粋月為單位來劃分,,可以劃分為月初,月中和月底,。   試想一下,,我們很多營銷團隊在月初的時候很放松,甚至沒有目標,,月底的時候都開始著急了,,甚至很多人看目標達成的希望不大,就是去了信心和奮斗的決定,,多么的可怕,。所以我們在營銷團隊不要出現(xiàn)這樣的情況,一定有效地去控制團隊的士氣和節(jié)奏,。   我們應該做到:   月初緊:月初把目標制定好,,緊鑼密鼓的開始進行戰(zhàn)斗,發(fā)行動方案制定好,,開始執(zhí)行,而不是在哪里放松的休息,。   月中檢:一個月過去一半的時候,,我們結(jié)合銷售目標的進行,進行檢查和修訂自己的行動計劃,,方法策略,,討論下半個月的改變計劃,這是不管目標達成比例如何,?一定不要下降和改變原來確定的銷售目標,,而是不斷的改變達成目標的方法和措施。   月末沖:月底的時候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時候,,也是很多客戶在最后的決定時間,,這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準備,不管你的目標是否達成,,給自己一個創(chuàng)造奇跡的機會,。   我們要有效的控制每一個環(huán)節(jié)的進度,不斷為營銷目標的達成提供指引。   �,。�,、管理人員在目標管理中要做的事情   A,、 進行看板管理,,時刻清晰目標進度:   如果條件允許,把每一個團隊,,每一個員工的銷售目標和計劃達成的情況,,放在一個大大看板上面,掛在墻上,,讓每一個人都知道,,讓進度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進,。   及時進行溝通和指導:   隨時隨地的溝通,,這是最關鍵的一點,因為當一個銷售人員壓力比較大的時候,,他不主動找領導溝通,,他會自己的在哪里郁悶,甚至找不到方法和方向,,時間長了,,這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄,當一個領導主動找他溝通,,給他更多的指導和鼓勵的時候,,他會有動力,有方向,,收到尊重,。工作的動力就會大一些。  �,。�,、 過程的激勵和鼓勵:   我們很多營銷管理者,經(jīng)常是把目標下大了,,自己就沒事情了,,坐等月底的業(yè)績,很多時候都是不能達到我們的預期目標,,很多時候是達不成的,。我們關注的是結(jié)果,忽略了過程,,營銷團隊過程的關注和激勵也很重要,。   舉例:在我一次的銷售團隊培訓的公開課上,,一個企業(yè)老總是這樣激勵他的營銷團隊的,公司里面準備一個房間,,里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品:比如,,洗衣粉,自行車,,食用油,,廚具設備等等。有員工在某一件事情上,,在工作上,,做的比較突出,就在第二天的早會上隨時獎勵,。   這就是對員工的過程激勵,,時刻都在鼓勵上進者,時刻讓他們的到表揚和激勵,。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場營銷 ( http://bj.cs#/shichang/ )專欄,!敬請關注!
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管理與修理
沙光 2013-2-17 11:35
前幾天,,自家的馬桶漏水,,趕上春節(jié)休息,一些修理工人及物業(yè)的都放假了,,沒辦法只能自己修理,,實際這個東西是比較簡單的,大不了,,將一個上水的件和一個下水的件換掉就可以了,,問題肯定解決了,于是自己去了五金店,,花了 60 元買了兩個全新的配件,,花了 20 多分鐘,全部搞定,,弄完之后,我忽然想,,原有的配件壞在哪里了呢,?經(jīng)過一番研究,上水件只是一個卡扣的問題,,重新卡住就 OK 了,,還能用,質(zhì)量還不錯呢,!下水件,,是一個更換螺絲桿(很容易找到)就可以了,,其實這些都是可以修理的,根本不用更換,,因為不專業(yè),,圖省事,直接換了個新的完了,,幾十元的費用而已,!忽然間由此我想到最近幾年修車的事,現(xiàn)在我覺得車挺好修,,到了 4S ,,只要找出問題所在,下單子,,換件就可以了,,但是隱隱約約記得前幾年,還有很多是修理原配件的可能,,現(xiàn)在都圖省事了,,有問題,查出來得直接換個新的,,方便,,痛快!但是,,浪費資源,!實際修理一下都可以用,新更換的質(zhì)量也好不到哪里去,! 說了半天,,這些修理的事,似乎和管理刮不上邊,,實際我覺得他們是一樣的道理,,我們在人員管理上,常常聽到一些經(jīng)理或者是老板,,抱怨,,我們?nèi)瞬恍校覀兊脫Q人,,把自己的人員貶的一塌糊涂,,甚至是嘲笑、譏諷,!結(jié)果,,要么寄托找?guī)讉好人,要么就是,,不換這個就是要辭那個,,甚至以此換人的威脅作為管理手段,!在修理上換個新的,尚可,,如果問題找對了,,作用還是相當?shù)拿黠@,但是在人員管理上,,換個人結(jié)果會怎么,,還真是一個未知!如果從一個修理工的角度來講,,只會換件不會修理的,,這種修理工估計應該是最低層的,也是最基本的技能,,真正的高手是能修,,不只是理!我們管理人員也是同樣的道理,,如果只會換人,,這肯定是一個初級管理者的水平,因為你只能找到問題所在,,不能找到如何的改進,,況且換人的成本比換一個配件的成本不知道要高多少倍!遇到問題了,,尤其是遇到人的問題,,一定要想考慮一下,怎么能改進,,提高以滿足需要,,而不是第一個想到的就是換一個人,這絕對是一種學藝不精,,且懶惰,,又浪費的無奈之舉! 當你要換人的時候,,一定要想想,,自己嘗試過修理嗎?
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工作總結(jié)(二)市場遺留問題是怎樣造成的
熱度 4 周喜定522 2013-1-20 02:08
工作總結(jié)(二)市場遺留問題是怎樣造成的
寫這篇總結(jié)的時候,,離寫第一篇市場問題是怎樣造成的已經(jīng) 3 年,,也可以說這是篇續(xù)寫。在原有的基礎上加上自己三年后的一些新認識和新想法,。 還是從我的一些經(jīng)歷寫起。 現(xiàn)象一 ,;無奈的承擔 06 年我在 做 啤酒時,,受到公司的一次處罰,,原因是一年前公司在市場上投放的店招不見了,而公司讓我追回費用,, 主要是扣除經(jīng)銷商的銷售費用,, 況且那時的經(jīng)銷商也已不做我們的品牌, 市場上的現(xiàn)狀是沒有經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的品牌,。 我在想經(jīng)銷商都不做了,,我找誰追費用啊,? 而 那時我到公司還不到兩個月,,市場上連個客戶都有。 無緣無故罰了 300 塊,,而那時一個月的基本工資也就 1000 塊,。 現(xiàn)象二 ;一線業(yè)務的離職 07 年當我在南陽時,,客戶做的終端陳列獎,,公司遲遲不肯報銷,原因是公司沒有收到當時業(yè)務員上報的核銷資料,,而客戶稱已經(jīng)交給當時 在任 的業(yè)務員 ,。問題是當時在任的業(yè)務員早已經(jīng)離職。孰之過,?是公司還是經(jīng)銷商,? 現(xiàn)象三 ; 公司高層的離職 08 年 的時候, 當公司的銷售 總監(jiān) 離職后,,原先總監(jiān)簽過的銷售活動,,現(xiàn)任總監(jiān)一概不認 。遲遲不予核銷市場上經(jīng)銷商的市場費用,。 現(xiàn)象四 ,;總經(jīng)銷對二批商的承諾 0 9 年 ,我在招商的時候碰到一些公司曾經(jīng)的忠實客戶,,拿了一些當時地級總經(jīng)銷商承諾的市場活動費用證據(jù)擺在我的面前,,公司給予總經(jīng)銷商核銷的市場費用沒有到達二批商手中。當然雖然合作的是商貿(mào)公司,,但是經(jīng)銷的是我公司的產(chǎn)品,。客戶揮了揮手,。我能看到那份無奈何失望,,同時也為自己嘆息。 現(xiàn)象四;經(jīng)銷商墊付的市場費用 10 年的時候,,曾經(jīng)的客戶所墊付的市場費用遲遲未能報銷,。一直拖到了 2012 年 10 月。而這個客戶在當?shù)靥柗Q銷售行業(yè)的黃埔軍校,,培養(yǎng)了大批商貿(mào)公司職業(yè)經(jīng)理和老板,。 那一刻我明白了,在這個區(qū)域市場招商的難度增加了,。因為口碑的傳播遠勝于廣告,。 現(xiàn)象五:經(jīng)銷商的合同保證金 11 的時候客戶要退合同保證金,合同保證金對我的從業(yè)生涯的解釋就是,,規(guī)范市場秩序和合作誠意,。只要能按照公司的大政方針操作市場,沒有理由扣保證金,。除非是又牛又二的品牌,,但不是牛二。而我給客戶的解釋就是管控沖串貨,。但是到了近一年的時候才退,。 現(xiàn)象五:一顆人參的故事(和主題無關) 12 年底的時候,我在拜訪經(jīng)銷商的時候,,看到經(jīng)銷商的辦公桌上放了顆人參,。中午一起吃飯的時候,我問起了人參的來由,。當時五個廠家的人員在場,。 2000 年左右的時候,我的經(jīng)銷商經(jīng)銷某廠家的話費,,由于中午喝廠家的區(qū)域經(jīng)理一起把盞言歡,,那那位銷售同仁也沒有多喝,事后司機在在載著他到另一個市場的時候被一貨車撞著,,瀕臨生命危險,。當時那位銷售同仁的公司要等公司的人從山東感到河北再做處理,這也就他們是公司的處理態(tài)度,。 當司機打電話的時候我現(xiàn)有的經(jīng)銷商驅(qū)車敢到醫(yī)院,,當看到那個醫(yī)院不具備實力的時候接到了另一個醫(yī)院。那位仁兄的性命搶救過來了,。最后客戶墊付的醫(yī)療費用那位仁兄的廠家沒有報銷,。而那位仁兄業(yè)已離職,但是多年來逢年過節(jié)都會給我這個經(jīng)銷商寄禮品,。 在做的同行說了個共性的話題,,都不會去那個廠家上班。 現(xiàn)象有了,也許是真實發(fā)生的,,也許是親身經(jīng)歷,,不管是聽說的還是經(jīng)歷的,但是我相信那些是真實的,。但是這些原因是怎么造成的呢?這些現(xiàn)象不解決就造成了市場的遺留問題,。 一,,一線業(yè)務員的頻繁離職 由于目前的中小企業(yè)缺少相應的培訓,我記得我的三次職業(yè)經(jīng)歷,,第一次跟經(jīng)理見過面后,,第二天我就到某地級市場,目標很明確 —— 招商 第二次簡單的溝通后就到成都的春交會,,目標也很明確 —— 招商,,然后就是分了一塊很大的市場,一個人負責整個吉林省,,還是進行招商 ,。 第三次就稍微正規(guī)些,經(jīng)歷了面試和筆試,,簡單培訓了一下公司的的基本知識,,就到河北負責兩個縣級市場 。 一線人員的來回變動,,容易導致客戶的核銷資料流失 ,。 一線人員的頻繁離職造成了經(jīng)銷商的市場核銷費用沒有及時有效的上交公司總部。是客戶的錯嗎,?不是,。 一線人員的離職給客戶造成了這個公司沒有安全感。公司內(nèi)部的人那么多都無法生存下去,,何況我這個外人呢,。 一線員工的離職給員工造成的負面影響。 11 年的時候,, 6 個人的小團隊,,辭職的辭職,調(diào)崗的調(diào)崗,,最后剩下我一個人,,承擔了辦事處所有的銷售任務,年底考核的時候我才知道,。當時我也是備受打擊,,孤獨,承受巨大的銷售壓力。我當時最大的疑問是這一切都是怎么了,?為什么會是現(xiàn)在的局面呢,?當所有人都放棄的時候,事實證明一個人的堅持絕對是錯的,。如果堅持那絕對是傻瓜,。 二, 企業(yè)內(nèi)部缺少相應的 溝通 體制 ,, 很多企業(yè)都有報表機制,, 但是 我一直懷疑那些報表給公司和咨詢公司多大的參考。有時我真的懷疑后臺的人真懂市場嗎,?經(jīng)銷商是男是女,?門朝南朝北?而一線的人員過的解釋最終證明的是幫著經(jīng)銷商給公司要政策,。由于政策的投放不到位而做成了夾生市場,。 三 . 經(jīng)銷商缺少一定的經(jīng)商經(jīng)驗 上面我談了我的三次職場經(jīng)歷,其實很多時候都是在從事招商的工作,,因為對很多中小企業(yè)還是依靠招商進行發(fā)展,,而業(yè)務員為了拿到獎金,也只有依靠招商,,對一些不知名的企業(yè)來說,,其實很多時候不是我們來嚴格要求經(jīng)銷商,而是經(jīng)銷商在選擇 我們 ,,為了銷量,,為了業(yè)績,可能找的客戶根本就沒有做過生意,,或者是個外行,,這樣如果業(yè)務員來回變動就容易給客戶造成遺留問題 四市場活動沒有嚴格按照公司的要求執(zhí)行 五,企業(yè)缺少相對應的培訓 比如公司的業(yè)務流程,,帳務核銷流程等,,市場活動的申報流程,越是基本的東西發(fā)現(xiàn)重視的公司到真的不多 六,,區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)道德 區(qū)域經(jīng)理的信息隱瞞,,對經(jīng)銷商和業(yè)務絕對是個很大的傷害,我曾經(jīng)碰到區(qū)域經(jīng)理給我分配的銷售任務完成了,,但是區(qū)域經(jīng)理上報公司的考核任務高出近三倍,。這是一個典型的任務分配連 SMAET 原則都不懂的人 :一個名字用來描述 SMAET 制定 ; 達到你的目標,并避免設定一些不實在的目標,。 SMAET 代表的是:明確的,,可 衡 量的,,可達到的,現(xiàn)實的,,適時的
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“鞭打快�,!便U�
白依銳 2013-1-16 00:29
摘要 : “ 快牛 ”—— 在掌聲中工作 王軍怎么也想不明白,自己日夜加班,,身形消瘦,,營養(yǎng)不良,為什么還有人羨慕,。小孫不止一次表示: “ 太羨慕你了,,事情都做得那么好,我們想做都沒有機會,,領導都不理我們呀! ” 王軍一臉的無奈,,絕不是故作深沉,,想到即將要開始的工作,他開心不起來,。 進入這家公司擔任研究科副經(jīng)理已近半年,,他一直沒有弄明白自己的工作職責。市場部有推廣,、研究,、渠道管理、大客戶,、產(chǎn)品企劃幾個模塊,,而自己到底屬于哪個模塊,部門總監(jiān)一直沒有給出明確的說法,,他希望自己能成為全才,,想在各方面培養(yǎng)自己。推廣經(jīng)理常年出差,,幾乎從不回公司,,產(chǎn)品經(jīng)理更是一天到晚泡在生產(chǎn)線上,整個部門的人好像都只認識王軍這一個副經(jīng)理,,因此王軍理所當然地成為除總監(jiān)外最大的領導,,同時也是誰也調(diào)不動的小領導。雖然科室還有兩個下屬,,但他們 80% 的時間用來流轉(zhuǎn)渠道向上提送的材料,,以及整理每一筆預案和報銷的臺賬,公司給他們定崗為兼職文員,,卻成了他們的正職,。在總監(jiān)眼里,,王軍要擔負起整個部門的日常工作,他又多了一項任務,,鍛煉領導協(xié)調(diào)能力,。 “ 快牛 ” 們的無奈 最近公司采購了一批宣傳車和電影放映機,要加大對終端的推廣,,尤其是對農(nóng)村地區(qū)的推廣,。對于整個活動的指導方案和指導細則,市場部是責無旁貸,,總監(jiān)指定由王軍來牽頭這項工作,,并要求部門人員配合。王軍環(huán)顧了一下辦公室,,可用的只有兩個人,。一個在進行公司新技術新產(chǎn)品推廣的軟文創(chuàng)作,這部分軟文要在接下來的經(jīng)銷商大會上用,;一個是小趙,,在負責對整個終端市場費用的整理和分析,是常規(guī)性的工作,,很顯然小趙就是搭檔了,。進行初步分工之后,小趙負責宣傳車,,王軍負責電影下鄉(xiāng)活動,。 當天下午,營銷副總經(jīng)理指定王軍草擬一份委托裝修合同,,第二天中午 12 點之前提交,,公司要對全國劃區(qū),對區(qū)域內(nèi)所有裝修業(yè)務實行區(qū)域統(tǒng)一代理制度,。與此同時,,總經(jīng)理秘書組表示新一年的工作程序變化很大,要對市場費用各模塊的預案和報銷流程進行全面修改,,在 5 天內(nèi)完成上報審批,。這實際上是 8 個流程圖,至少要研究現(xiàn)有工作制度,。部門總監(jiān)指定由王軍完成,,表示 5 天時間是完全來得及的,但要注意輕重緩急,,重要的事情先做,。但什么是重要的事情,王軍覺得已經(jīng)不重要了,,只要在預定時間內(nèi)完成就行了,。 “ 快牛 ” 好像沒有休息的時候 對王軍而言,,一切好像沒有停止的跡象。周末,,部門總監(jiān)把王軍叫到辦公室,,懇切地說: “ 現(xiàn)在各地商家紛紛表示競品價格便宜,我希望你馬上到江蘇市場走一趟,,全面調(diào)查一下包括 X 品牌在內(nèi)的 4 個主要市場的產(chǎn)品及價格線,,明天就出發(fā)。 ” 王軍很快選好了從揚州到徐州的 4 個市場,,連夜做好調(diào)查表和報告的提綱,,一連 7 天,從出發(fā)到回公司,,馬不停蹄地一個市場接一個市場的走訪,,從商家到主要競品專賣店,沒有流過任何一個環(huán)節(jié),,甚至是在商業(yè)區(qū),、大型停車場一輛一輛地看車。上午看市場,,下午坐車趕往下一個城市,晚上整理資料,。王軍疲憊地回到公司,,領導要求,報告要快,,不能拖,,因為市場信息是瞬息萬變的。 王軍對資料進行了初步整理,,主要總結(jié)關于整個市場的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品的平均價格線,、各品牌的產(chǎn)品組合及產(chǎn)品價格線、各品牌單系列產(chǎn)品組合及價格線,、市場同類產(chǎn)品的類型及平均價格線,,最后得出 X 品牌的相關結(jié)論,并對江蘇市場的改善建議和產(chǎn)品發(fā)展趨勢等作了簡單的匯報,。然而上面遲遲沒有對報告作出回應,,王軍并不知道部門總監(jiān)如何處理這份報告。 很快,,公司批準了關于電影下鄉(xiāng)的指導方案,,并要求王軍帶著電影機在山東某市場進行試點放映,總結(jié)經(jīng)驗,,公司希望在接下來的季度營銷大會上做全面的推廣,。王軍聯(lián)系了相關商家開展活動,,先在廣告公司呆了整整一天,將所需的各種海報,、橫幅等物料全部設計完畢,;之后,對活動現(xiàn)場以展廳的標準進行了布置,;準備各種小禮品,;各環(huán)節(jié)演講稿準備妥當;放映現(xiàn)場的性能演示方案落實,;放映過程中的互動話題及獎品,;放映活動對后期促銷方案預演方案等。 “ 快牛 ” 的艱辛誰人知 王軍覺得實在很累,,且不說周六不休息和晚上加班的事情,,單是上報周日加班的累積調(diào)休就夠一個星期了,至于沒上報的,,自己也不知道,。王軍覺得現(xiàn)在是個調(diào)休的好機會,因為部門的好幾個同事調(diào)休都在 3 天以上,,都被批準了,。王軍想當然地提交了調(diào)休申請,但令人意想不到的是,,領導并不批準,,表示事情很多,最近很忙,,但是在王軍的一再堅持下,,領導同意調(diào)休一天。 休假過后,,領導把王軍叫到辦公室,,表示由王軍負責牽頭和實施公司最近 2000 萬元的媒體廣告投放計劃。 2000 萬元的媒體廣告,,其中 1500 萬元用于電視媒體,, 500 萬元用于報紙廣告,王軍主要負責電視媒體的分析,,小趙負責報紙廣告的分析,。 公司首先接觸了 8 家媒體傳播公司,對央視 4 個頻道,、全國 15 個衛(wèi)視,、 6 個省級地面頻道進行了首次詢價,并要求各媒體公司提供以上所有頻道及主要時段的節(jié)目在全國,、全省的收視率,、刊例價,、折扣率、凈價,、位置,、點成本、毛點評以及廣告環(huán)境的所有數(shù)據(jù)和交叉對比數(shù)據(jù),。 王軍對所有公司提供的數(shù)據(jù)進行比較后發(fā)現(xiàn),,所有公司的數(shù)據(jù)口徑完全不一樣,并且數(shù)據(jù)分散,,完全沒有按公司要求提供,,為此,王軍只能聯(lián)系媒體公司的相關人員,,直到晚上 12 點,,對方人員才提供部分數(shù)據(jù)。一連 20 多天,,除其他常規(guī)性工作以外,,廣告的評估分析成為王軍的主要工作 …… 從 6 月中旬到 7 月中旬,王軍都沒有休息,,小趙更是因為腎結(jié)石住進了醫(yī)院,,然而工作還要繼續(xù), 2000 萬元的廣告投入不會因為一個員工住院被延誤,,王軍只能承擔了所有工作,。 “ 快牛 ” 們的工作并沒有獲得認可 7 月初,公司召開了上半年的總結(jié)暨表彰大會,,對優(yōu)秀員工給予一定的物質(zhì)獎勵。表彰大會如期舉行,,共 60 名業(yè)務人員受到表彰(近 90 名業(yè)務員),,秘書組受表彰人員比例更是 2 人(共 4 人),然而市場部只有 3 人獲獎(共 24 人):一個常年不回公司的推廣經(jīng)理,,獲得終端幫扶獎,;一個平面設計專員,因為裝修督導獲獎,;一個文員,,因為工作繁瑣認真負責,被領導提名,。 公司一切照舊,,各司其職,王軍和小趙都很失落,,小趙表示工作不被認可,,非常難受,,而且薪資并不比其他同事多,甚至比很多同事要少,,有辭職的打算,。王軍沉默不語,小趙和自己一樣,,是這個部門最辛苦的人,,他確實得到的認可太少,加薪申請被駁回,,調(diào)休被拒絕,,因勞累住院公司無人問津,甚至還被扣了住院期間的工資,,王軍自己也覺得筋疲力盡,。 接下來的一段時間,辦公室異常平靜的氣氛被打破,,小趙遞交了辭職申請,,主要領導都對小趙的離去表示惋惜,但是希望他不要這么沖動,。不久王軍也提交了辭職申請,,公司沒有批準,因為王軍等人是公司重點培養(yǎng)的對象,,公司希望他慎重考慮,。 出現(xiàn)大面積離職潮,竟無人重視 王軍和小趙最終還是離開了,,部門其他同事中也有幾人準備離開,。與此同時,財務部,、質(zhì)量管理部,、人力行政部、技術中心,、物控部,、客戶中心等都接二連三的有不少人離職,公司出現(xiàn)了大面積的離職潮,,但領導并沒有出臺政策阻止這種情況發(fā)生,。公司一直在研究提升部分核心骨干的薪資待遇,但半年過去了,,一直沒有結(jié)果,。公司最忙的部門之一就是人力資源部,王軍等人離職之后,部門總監(jiān)一口氣提交了 12 人的用人申請,,包括 3 個推廣人員,、 2 個研究人員、 1 個文案創(chuàng)作,、 6 個市場幫扶,。 人事部門向總經(jīng)理報告顯示,各部門出現(xiàn)頻繁離職現(xiàn)象,,同時各部門用人申請越來越多,,去年新招的 140 多個大學生,目前在公司任職的只有不到 30 人,,并有人準備辭職,;而外聘的中層領導工作滿兩年的幾乎沒有,公司副總經(jīng)理級別崗位兩年來已經(jīng)離職 5 人,。除市場部外,,工作超過 3 年以上的員工,占各部門的絕大多數(shù),,整體比較穩(wěn)定,。 市場部不會因為兩人的離去而停滯不前,企業(yè)仍將繼續(xù)向前,,目前市場部的骨干人員又換成了別人,,但仍擺脫不了 “ 鞭打快牛 ” 的現(xiàn)象,老的 “ 快牛 ” 離去了,,總有新的 “ 快牛 ” 頂上來,,而更多的 “ 慢牛 ” 們,因為各種原因不愿或不能參與到 “ 快牛 ” 們的工作中來,。
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職業(yè)經(jīng)理戰(zhàn)略決策能力沙盤模擬實戰(zhàn)課程
華奕天啟韓楓 2013-1-12 13:36
能力沙盤訓練課程簡介 企業(yè)沙盤模擬培訓源自西方軍事上的戰(zhàn)爭沙盤模擬推演,。戰(zhàn)爭沙盤模擬推演通過紅、藍兩軍在戰(zhàn)場上的對抗與較量,,發(fā)現(xiàn)雙方戰(zhàn)略戰(zhàn)術上存在的問題,,提高指揮員的作戰(zhàn)能力。英,、美知名商學院和管理咨詢機構(gòu)很快意識到這種方法同樣適合企業(yè)對中,、高層經(jīng)理的培養(yǎng)和鍛煉,,隨即對軍事沙盤模擬推演進行廣泛的借鑒與研究,,最終開發(fā)出了企業(yè)沙盤實戰(zhàn)模擬培訓這一新型現(xiàn)代教學模式。 沙盤模擬實戰(zhàn)課程是西方發(fā)達國家世界 500 強企業(yè)廣泛采用的一種經(jīng)理人培訓方法,,國內(nèi)一些總裁培訓班,、職業(yè)經(jīng)理培訓認證班、 MBA 工商管理碩士課程體系及國有企業(yè)、合資企業(yè),、上市公司等企業(yè)內(nèi)訓也開始采用這種獨特的培訓模式,,并收到良好的效果。 課程方式  體驗式學習 管理者的思維能力最終決定著企業(yè)的前途,。沙盤模擬課程屬于高端體驗式能力培訓課程,,學習目的在于提升管理者的戰(zhàn)略思維、決策模式及執(zhí)行能力等影響企業(yè)命運的深層次問題,,重要性不言而喻,。 在實戰(zhàn)的成功與失敗中學習、在團隊中交互學習,、在培訓師的精彩點評中學習,,使學員既體驗了經(jīng)營樂趣,又獲得大量知識,。通過學員親身體驗,,訓練領導力及決策能力、戰(zhàn)略實施與執(zhí)行力,、管理控制能力,、財務分析能力、團隊建設能力,、溝通協(xié)調(diào)能力等,。 課程的意義和作用   通過兩天高瞻遠矚、統(tǒng)攬全局的模擬經(jīng)營決策,,學員不但完成了圍繞培訓主題的高質(zhì)量學習,,達到有效提高并嫻熟運用不同管理技能的目的。還將會在思想深處發(fā)生脫胎換骨般的變化,,不但能夠清晰認識企業(yè)系統(tǒng)運營的全貌,,而且能夠跨越性的完成從反應式管理到運籌式管理、從職能型管理到經(jīng)營型管理,、從經(jīng)驗型管理到科學化管理的思想轉(zhuǎn)型,,從而構(gòu)建管理者的理性思維、執(zhí)行意識和系統(tǒng)思考能力等,。 通過沙盤能力訓練,,達到: 提升管理者基于全局的系統(tǒng)思維能力,提高中高層經(jīng)理人的戰(zhàn)略決策能力和管理能力,,學員親身體驗“木桶原理”,、“博弈的不確定性”、“價值的流動”,、“財務之風險”,,進一步理解企業(yè)經(jīng)營,訓練經(jīng)理人換位思考的能力,促進中高層經(jīng)理人之間的相互溝通和理解,,培養(yǎng)團隊合作精神,,培養(yǎng)經(jīng)理人以市場為導向的經(jīng)營意識,實現(xiàn)管理理論與企業(yè)經(jīng)營實踐的密切結(jié)合,。 教學特點 • 實用性強 ——模擬經(jīng)營企業(yè)最關注的熱點,,解決企業(yè)現(xiàn)實需求 • 趣味性強 ——快樂中學習,課堂氣氛活躍,,學員參與性強 • 互動性強 ——學員之間,,學員與培訓師之間進行廣泛交流與探討 • 競爭性強 ——虛擬公司之間是直接商業(yè)競爭關系,極具挑戰(zhàn)性 • 學習效率高 ——通過短短兩天時間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內(nèi)容 • 學習效果好 ——通過經(jīng)營成敗的切身體驗,,在“驚醒中學習”,,可以在學員腦海中留下深深的烙印 職業(yè)經(jīng)理戰(zhàn)略決策能力沙盤模擬實戰(zhàn)課程 課程方式: 體驗式學習    利用軍事沙盤的原理虛擬企業(yè)的部門設置,模擬實戰(zhàn)經(jīng)營,。高度模擬企業(yè)在競爭中的戰(zhàn)略制定,、決策分析、技術或業(yè)務開發(fā),、市場開拓,、運營和產(chǎn)品銷售。通過學員親身體驗,,在實戰(zhàn)的成功與失敗中學習,、在團隊中交互學習、在培訓師的精彩點評中學習,,使學員既體驗了經(jīng)營樂趣,,又獲得大量知識。 課程時間    2 天 課程對象   職業(yè)經(jīng)理人,、 CEO 總裁班,、企業(yè)中高級管理人員 沙盤課程涵蓋基本內(nèi)容: 1 、 戰(zhàn)略管理能力  企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析  戰(zhàn)略分析與戰(zhàn)略規(guī)劃  戰(zhàn)略如何超越“不確定性”  “ 藍海戰(zhàn)略”分析  戰(zhàn)略思維能力培養(yǎng) 2 ,、 經(jīng)營決策能力:  決策的一般方法  如何基于經(jīng)濟學原理決策  科學決策能力培養(yǎng)  企業(yè)經(jīng)營決策思路創(chuàng)新  決策的陷阱分析 3 ,、 運營管理能力  運營戰(zhàn)略與整體戰(zhàn)略分析  技術開發(fā)策略  資源整合  企業(yè)內(nèi)部成本控制 4 、 財務管理分析能力  學習利潤表和資產(chǎn)負債表  簡單分析財務報表,,  利用財務數(shù)據(jù)提供決策依據(jù) 5 ,、 溝通能力  與政府的溝通能力  與客戶的溝通能力  與相關方的溝通能力  團隊溝通能力 6 、 開拓市場能力  掌握市場信息的能力  準確市場定位能力  洞察市場變化能力  機制適應市場能力  開發(fā)潛在市場能力 7 ,、 團隊建設能力  如何組建團隊  團隊的角色分配  團隊建設的目的和作用  科學評估團隊績效的能力 8 ,、 企業(yè)文化管理能力  規(guī)劃企業(yè)愿景、使命  構(gòu)建企業(yè)文化  培育企業(yè)文化 培訓日程安排:   第一天    08 : 30 — 09 : 30   沙盤課程及能力訓練介紹    09 : 30 — 10 : 00   競爭規(guī)則講解    10 : 00 — 10 : 30   打造團隊,、成立公司    10 : 30 — 11 : 00   制定長期發(fā)展戰(zhàn)略    11 : 00 — 11 : 30   領導者思維能力訓練    11 : 30 — 12 : 00   召開第一期經(jīng)營決策會議    12 : 00 — 13 : 30  午餐    13 : 30 — 14 : 00   市場,、開發(fā)    14 : 00 — 14 : 20   內(nèi)部資源配置、外部資源整合    14 : 20 — 14 : 30   市場競標,、獲取訂單    14 : 30 — 15 : 00   財務核算,、填寫財務報表、各公司總結(jié)    15 : 00 — 16 : 00 培訓師點評,、戰(zhàn)略制定與財務分析專題    16 : 00 — 17 : 00 第二期經(jīng)營決策會議   第二天    08 : 30 — 09 : 00   新市場環(huán)境分析,、經(jīng)營改進分析    09 : 00 — 09 : 30   開發(fā)策略制定、資源配置    09 : 30 — 10 : 00   市場投標    10 : 00 — 10 : 30   財務核算,、填寫財務報表    10 : 30 — 10 : 50   各公司總結(jié)分析    10 : 50 — 11 : 30   培訓師點評,、價值分析與決策專題    11 : 30 — 12 : 00   第三期經(jīng)營決策會    12 : 00 — 13 : 30  午餐    13 : 30 — 14 : 00   制定市場戰(zhàn)略    14 : 00 — 14 : 30   獲取訂單    14 : 20 — 15 : 20   財務核算    15 : 20 — 16 : 00   總經(jīng)理總結(jié)    16 : 00 — 16 : 30 學員討論    16 : 30 — 17 : 00 培訓師總評
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市場營銷最“痛恨”銷售的10大原因
一起飛翔 2013-1-11 14:23
長松 營銷系統(tǒng)工具包 ( http://bj.cs#/ywgjb/ )打造精英團隊,提高客戶成交率,!    原因之一:銷售人員侵占市場營銷方面的預算   造成這種情況的原因:有時間,,銷售團隊會將市場營銷方面的預算當作“享樂”費用,用來支付聚餐,、酒宴和“贊助”等不會產(chǎn)生投資回報的非必須活動,。   這么做的動機:對于銷售人員來說,總是會尋找一切機會來滿足客戶的所有需求,。他們將這些活動看作屬于現(xiàn)在或者即將進行的銷售活動,。并且,他們經(jīng)常會看到市場營銷人員將費用浪費在無用的“銷售工具”或者品牌推廣上,,所以,,自然就將產(chǎn)生“為什么我就不能用呢?”的想法,。   讓人痛恨的理由:作為市場營銷經(jīng)理,,必須對投入的每一分錢都精打細算;從他們的角度來看,,如果不能實現(xiàn)有效投入的話,,就無法獲得相應的成果。   針對問題給出的解決方法:這屬于一個責任方面的問題,。首先,,我們要做的應該就是確保在市場營銷方面花費是合理而有效的。在“舉辦一場貿(mào)易展”,,還是“每星期為銷售提供一百名完全有效的潛在客戶”之類的選擇中,,絕大部分銷售團隊會傾向于第二種。如果市場營銷人員舉辦了一場活動,,就應該建立跟蹤系統(tǒng)以確認是否帶來了新業(yè)務,,或者提高了現(xiàn)有客戶的業(yè)務總額。如果答案是否定的話,,就應該選擇停止舉行此類活動,。    原因之二:銷售人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢   造成這種情況的原因:銷售人員經(jīng)常把自己當作負責“養(yǎng)家糊口”的關鍵人物,。   這么做的動機:銷售人員知道,如果公司沒有銷售的話,,就不會存在,,所以,大家都依賴于他們的工作,。因此,,在某種意義上來說,他們采取這種態(tài)度是有一定道理的,。   讓人痛恨的理由:理想情況下,,銷售工作是團隊努力的結(jié)果。市場營銷(以及很多其它團隊)的工作就象是魔術胸罩,,通過為銷售團隊提供隱蔽的支持,,讓他們看起來更性感。   針對問題給出的解決方法:首先,,我們要認識到“魔術胸罩”不是妻子,,它只是促進措施,而不是領導,。我們需要了解,,市場營銷對于銷售的支持是否屬于可以衡量的,能否為銷售業(yè)績的提高帶來幫助,?還是說,,市場營銷活動的“成果”沒有吸引到任何顧客?如果答案是前者的話,,銷售經(jīng)理就應該承認市場營銷團隊作出的貢獻,,并給與鼓勵,對于取得的重大成果,,還應該“共同進行慶�,!薄V挥邢髨F隊一樣協(xié)同工作,,才能發(fā)揮出真正的優(yōu)勢所在,。    原因之三:銷售人員輕視市場營銷工作   造成這種情況的原因:有時,銷售人員會對所有的市場營銷活動都不屑一顧,。顯然,,他們認為市場營銷方面所有的工作都是可有可無的,不過就是性感女孩做做展示,,發(fā)發(fā)傳單,。市場營銷只不過是失敗的銷售人員休息的地方。這么做的動機:從銷售人員的角度來看,,市場營銷的唯一用處就是獲得潛在的客戶,。如果市場營銷人員沒有在工作中做到這一點的話,,就很容易被銷售人員當作無能的象征。   讓人痛恨的理由:不管對市場營銷活動的認識處于什么程度,,實際工作開展起來都需要時間和努力,。市場營銷團隊確實可以為銷售工作提供了很大的幫助。此外,,市場銷售人員也經(jīng)常會在沒有加班費的情況下,每星期工作五十到六十個小時,。這不是什么享受,。   針對問題給出的解決方法:或許,解決這一問題的最好方法是制定相應的計劃,,讓銷售人員與市場營銷人員協(xié)同工作,。這不僅可以讓銷售人員了解到市場營銷活動的進行情況,也可以幫助市場營銷人員獲得有助于提高銷售業(yè)績的材料和計劃,。    原因之四:銷售人員攫取了所有的榮譽   造成這種情況的原因:盡管很多其它團隊都為銷售作出了貢獻,,但銷售人員經(jīng)常會認為所有功勞都是屬于自己的。   這么做的動機:實際上,,由于銷售人員位于業(yè)務工作的第一線,,所以,他們就屬于帶來銷售成果的“直接原因”,。此外,,很多情況下,來自其它團隊的“幫助”看起來就象是“眼紅銷售團體”的胡說八道,。   讓人痛恨的理由:在運作良好的公司里,,市場營銷人員對整個銷售渠道從前到后的所有環(huán)節(jié)負責,這包括了提高認識,、推廣品牌,、進行興趣和內(nèi)部調(diào)查。他們對各種線索進行分析,,管理推廣的流程,,并說明成功的可能性。然后,,我們把信息交給銷售人員,。不用說,他們希望獲得可以帶來幫助的榮譽,。   針對問題給出的解決方法:對于市場營銷團隊來說,,跟蹤線索是日常的工作。將它們與銷售團隊自己獲得的線索進行比較,。如果市場營銷團隊給出的線索帶來的潛在客戶轉(zhuǎn)化率比銷售團隊給出的高的話,,就應該給與更多的鼓勵,,這里就包括了“慶祝”獲得勝利,。    原因之五:銷售人員總是要求昂貴的手冊   造成這種情況的原因:有時,,銷售人員會要求為所有產(chǎn)品都配備“奢華”的使用手冊;原因是他們認為,,沒有這么做的話,,客戶就不會認真對待產(chǎn)品。   這么做的動機:在某些市場中,,奢華的使用手冊確實屬于“進入成本”,,可以說明公司非常重視該產(chǎn)品。但是,,不可否認的是,,某些銷售人員幻想的,這樣的手冊可以讓銷售顯得更專業(yè)的想法是完全錯誤的,。很抱歉,,它不可能實現(xiàn)這樣的效果。   讓人痛恨的理由:有些顧客并不喜歡奢華,,對簡單的電子文檔或者紙質(zhì)文件就非常滿意了,。很多人都喜歡電子文檔信息(方便傳輸并且更不容易出現(xiàn)錯誤),如果對存在紙質(zhì)文件方面的需求,,他們更希望的是可以在空白位置做記錄,。   針對問題給出的解決方法:對客戶進行深入分析,找出真正的答案所在,。在這一過程中,,可能會需要利用統(tǒng)計學工具進行研究,看看目標市場中的客戶是否關注“奢華”方面的問題,。如果發(fā)現(xiàn)在購買前存在這種需求的話,,就在預算中加入相關的部分。如果沒有發(fā)現(xiàn)的話,,就可以取消這方面的費用,,實現(xiàn)預算成本及工作量的降低以及銷售業(yè)績的上升。    原因之六:銷售人員僅僅關注容易銷售的項目   造成這種情況的原因:銷售人員習慣于關注當前更容易銷售的產(chǎn)品,;而不是從長期來看更具有戰(zhàn)略意義(更合適)但相對卻更難銷售的產(chǎn)品,。   這么做的動機:從全球范圍內(nèi)來看,只有不到百分之五十的銷售團隊可以完成預定的目標,。通常情況下,,由于預定銷售目標總是雄心勃勃的,所以,,為了完成任務,,銷售人員用到的手段可以說是無所不及,。因此,銷售人員沒有應該堅持銷售“戰(zhàn)略”產(chǎn)品而不在意收入下降的情操,。   讓人痛恨的理由:對于市場營銷人員來說,,總是會試圖關注長期重點。他們(從好的方面來看)可以感受到市場即將發(fā)生變化,,如果不能將及時銷售重點轉(zhuǎn)移到前景更好的新產(chǎn)品上,,可能就會為公司敲響喪鐘。   針對問題給出的解決方法:銷售人員關注的是獲得的傭金,。這是行業(yè)的最高原則,。如果管理層希望他們更重視新產(chǎn)品銷售的話,就應該調(diào)整傭金計劃,,突出新的方向,。換句話說,,在業(yè)務定額中,,難于銷售的產(chǎn)品應該獲得更高的傭金以及額外的支持。    原因之七:銷售人員在完成任務后就會無所事事   造成這種情況的原因:除非存在多項目標,,否則銷售人員在完成定額后就不會繼續(xù)努力工作,;即使存在更重要的因素讓公司需要獲得更多銷售額的情況也不例外。   這么做的動機:對于銷售人員來說,,很容易將銷售定額看作“完成的目標”,;原因就在于,銷售人員知道,,在下一季度將會有更高的定額,,這也就意味著更難完成。   讓人痛恨的理由:市場營銷(和其它很多團隊)都采用的是固定工資模式,,并且經(jīng)常需要在沒有加班費的情況下加班工作,。當在季度的最后一星期其它人都頻頻加班的時間,無所事事的銷售人員四處流竄會讓大家感到非常沮喪,。   針對問題給出的解決方法:如果存在完成定額的戰(zhàn)略目標的話,,就應該在銷售人員的獎金上反應出來。但是,,從長遠來看,,真正的問題是是美化無償加班行為的公司文化。對于管理層來說,,更好的選擇也許是多雇傭幾名市場營銷人員,,不要讓每星期工作六十小時的現(xiàn)象成為常態(tài)?這僅僅是一種想法    原因之八:銷售人員過度保護客戶   造成這種情況的原因:銷售團隊經(jīng)常會禁止市場營銷人員與客戶進行交流,,宣稱這“可能會導致關系混亂”或者“會讓客戶對太多的接觸感到厭倦”,。   這么做的動機:銷售人員已經(jīng)注意到很多市場營銷人員在與客戶打交道的時間都有兩種模式:教育他們(舉例來說,,講課培訓)和與他們進行交流(舉例來說,廣告推廣),。但是,,對于客戶來說,所有模式的關鍵都是傾聽,,而不是交談,。總而言之,,也就是說,,某些市場營銷人員話太多,這會對客戶關系造成刺激并帶來損害,。   讓人痛恨的理由:如果不容許與客戶進行會談的話,,市場營銷人員就不可能了解客戶的真正需求,找出潛在的銷售點,。   針對問題給出的解決方法:對于市場營銷人員來說,,了解客戶和銷售團隊需求的最好方式,就是直接參與到銷售活動中,。市場營銷人員應該成為銷售人員的“影子”,,在嚴格指導下進行“傾聽和學習”。只有這樣,,市場營銷人員才能獲得必須的信息為下一步的深入工作做好準備,。    原因之九:銷售人員忽視市場戰(zhàn)略   造成這種情況的原因:銷售人員往往瞧不起擁有在現(xiàn)實世界中“一無是處”的商業(yè)學位的市場營銷人員。因此,,他們會抵制市場營銷人員提出的任何改變,。   這么做的動機:絕大多數(shù)銷售人員都可以明確地感受到,來自學術界對銷售部門的敵意,,并且在現(xiàn)實世界中,,商學院教授有關銷售的理論是毫無用處的。他們對“市場戰(zhàn)略”的懷疑程度最高,,原因就在于對于所有領域,,它看起來都象是“不切實際”的空想。   讓人痛恨的理由:有時間,,公司倒閉是因為銷售人員(在其它方面)拒絕接受市場營銷團隊對市場變化,、技術進化、競爭對手發(fā)展趨勢以及公司優(yōu)缺點等方面的分析報告,。   針對問題給出的解決方法:首先,,大幅度削減“市場戰(zhàn)略”方面的投入。實際上,絕大部分的戰(zhàn)略都是無用的,;并且,,一旦公司確認了發(fā)展方向,在執(zhí)行的時間試圖對戰(zhàn)略進行修改帶來的損害反而會比無用的戰(zhàn)略更大,。保持對市場的關注,,預測未來的發(fā)展情況,對已經(jīng)證明可以帶來價值的部分進行重點跟蹤,。    原因之十:銷售人員不在意有效的信息   造成這種情況的原因:有時間,,銷售團隊會告訴市場營銷人員需要什么樣的信息,內(nèi)容是什么,,潛在的效果如何,,所需的數(shù)量是多少,以及希望什么時間拿到,。接下來,,他們就會把得到的信息交給初級銷售,沒有認真對待,。   這么做的動機:銷售團隊選擇這么做的原因是,,不相信市場營銷人員可以提供真正有價值的信息�,?赡苁窃谔幚砹硕畻l相當沒有價值的類似信息后,,他們最終發(fā)現(xiàn)這一點的,。   讓人痛恨的理由:在這種情況下,,市場營銷團隊在盡力協(xié)助銷售團隊的工作,完成他們的要求,,而銷售團隊的行為則完全否定了這種努力,。所以,何必呢   針對問題給出的解決方法:處理這一問題有兩種方法,。首先,,如果市場營銷人員相信自己的信息非常有效的話,就可以咬緊牙關自己完成一些,。這樣的話就可以引起銷售團隊的關注,。否則的話,市場營銷團隊就需要和銷售團隊進行更緊密的合作,,以便更好地提供有效信息,。通常情況下,一定要確保提供的信息可以為銷售團隊的工作帶來真正的幫助,。相關閱讀: http://bj.cs#/guandian/87960/
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