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孟慶亮談導(dǎo)購(gòu)5：零售門店高手行為舉止檢測(cè)表，幫助打造門店及店員軟實(shí)力: 賣不動(dòng)到暢銷 2014-11-2 09:27; 孟慶亮孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷的領(lǐng)跑者本文來自《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》，如果是一家連鎖藥店、或者是單體藥店,，你能夠?qū)⑦@個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn)讓你的員工都能夠做到，并長(zhǎng)期堅(jiān)持做到，你的藥店一定會(huì)讓顧客非常愿意光顧,，而且回頭客也會(huì)非常多。當(dāng)然這樣的營(yíng)業(yè)員也一定會(huì)成為顧客,、上級(jí),、老板最喜歡的營(yíng)業(yè)員。當(dāng)然,，如果長(zhǎng)期這樣堅(jiān)持下去,，也會(huì)成為大家最喜歡的人，一個(gè)人被人喜歡的能力就是你最大的財(cái)富能力,。 1,、你是否在營(yíng)業(yè)時(shí)靠著門站？（） 2,、你是否在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)干點(diǎn)自己的活,？（） 3、你是否在對(duì)顧客的要求視而不見,，熟視無睹,？（） 4,、你是否將藥店當(dāng)茶館，一起吃零食和侃大山,？（） 5,、你是否在店里看書報(bào)，打瞌睡,，像在家里一樣,？（） 6、你是否拿白眼看顧客,？（） 7,、你是否在給顧客給藥時(shí)、找錢時(shí)重重的扔在柜臺(tái),？（） 8,、你是否在店內(nèi)與其他同事打鬧與出語(yǔ)粗俗？（） 9,、你是否在回答顧客問題時(shí)支支吾吾,，有氣無力？（） 10,、你是否在顧客看藥品時(shí)在顧客與藥品中間過,？（） 11、你是否在顧客離去后,，對(duì)顧客品頭論足,？（） 12、你是否喜歡坐著藥品箱上歇一歇,？（） 13,、你是否因?yàn)橐粋€(gè)顧客不賣東西就不搭理他？（） 14,、在顧客詢問與藥品無關(guān)的事情時(shí)不搭理顧客,？（） 15、你是否在顧客面前說企業(yè)的壞話,？（） 16,、你是否將顧客落下的貴重藥品占為己有？（）最后,，孟慶亮�,？吹降牡陠T、店長(zhǎng)們,，大家能夠成為一名門店銷售高手,，真誠(chéng)，友善、微笑,、熱情,、專業(yè)是你獲得顧客滿意的法寶。立足零售業(yè)不斷學(xué)習(xí),，擺正心態(tài),，你一定會(huì)是未來的店長(zhǎng)、經(jīng)理,、總監(jiān),、總經(jīng)理或老板，你及你的家庭將會(huì)越來越幸福,。孟慶亮先生是孟子第 73 代孫,，湖南湘潭人士，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,， 2010 年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人。主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷的三把鑰匙”—— 70 萬創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動(dòng)到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會(huì)》、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》,。聯(lián)系： QQ ： 2673115409 ,，手機(jī)： 13087210017 ，微信號(hào)： m13087210017 ,，微信公眾訂閱號(hào)為：孟慶亮工作室（ mqlppyx ）孟慶亮老師根據(jù)三本系列書籍,，已經(jīng)開發(fā)多個(gè)培訓(xùn)視頻《向農(nóng)婦學(xué)銷售》、《開發(fā)陌生市場(chǎng)的順瓜摸藤法》,、《會(huì)議營(yíng)銷成功的六個(gè)給》,、《會(huì)議營(yíng)銷六步驟讓客戶情緒瘋狂》、《好導(dǎo)購(gòu)的三點(diǎn)銷售技巧》,、《魯潤(rùn)阿膠,，聚焦實(shí)現(xiàn)瘋狂增長(zhǎng)》、《讓客戶無法拒絕合作的 123 黃金法則》等視頻,，視頻觀看請(qǐng)登錄 ---- 企業(yè)在線管理培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)者【智慧 365 】（ http://www.zh-365.com ）,。; 1266 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

什么樣的門店環(huán)境才算達(dá)標(biāo)？: 熱度 2 賈同領(lǐng) 2014-7-3 15:21; 文 / 聯(lián)縱智達(dá) 賈同領(lǐng) 1 ,、門口區(qū)域門口區(qū)域是顧客對(duì)店面形象的第一感知,，也是吸引顧客進(jìn)入店面的有效工具，門口的日常維護(hù)是非常重要的,，每天在早會(huì)前或早會(huì)后需對(duì)門口進(jìn)行整理和清潔,，如表所示。店面各區(qū)域維護(hù)要求表位置要求外立面 3 個(gè)月一次整體大清潔燈箱櫥窗店外燈箱，或櫥窗的清潔是非常重要的,，每周進(jìn)行一次清洗清潔門口地面保持地面清潔光亮,，人在直立視線內(nèi)無紙屑、無塑料垃圾,、無水漬等污染物,。可用掃把打掃干凈后,，再用拖把拖兩遍,。每天至少清潔 1 次玻璃門窗用玻璃專用清潔水進(jìn)行清潔，用抹布擦拭門窗,，時(shí)刻保持玻璃門窗的光潔明亮,，在半米視線內(nèi)從各個(gè)角度不能看到或摸到灰塵和污漬。每天擦洗 1 次地毯 “歡迎光臨”地毯擺放在門口的正中處,，占門口的約 3/5 ,，每天下班前需要進(jìn)行清洗和回收停車位專門劃分一區(qū)域用于員工自行車、電動(dòng)車的停放,，并畫好停車標(biāo)志,；如有顧客需要停車，可由店面導(dǎo)購(gòu)來引導(dǎo)顧客停車,，盡量停放在門口兩邊,，不要擋住正門 2 、前臺(tái) 前臺(tái)是導(dǎo)購(gòu)辦公最方便的地方,，也是顧客刷卡或付現(xiàn)場(chǎng)所,，前臺(tái)放有常規(guī)辦公用品，如電腦,、固定電話,、文件夾、打印機(jī),、銷售工具等,。前臺(tái)需要對(duì)這些物品按用途分類，擺放整齊,，私人物品不得放置在桌面上,。前臺(tái)最好設(shè)置私人物品放置處，如抽屜,、柜子等,。前臺(tái)的具體陳設(shè)要求如下： 2 電腦、固定電話,、打印機(jī)等每日進(jìn)行常規(guī)維護(hù),，主要是電源開關(guān)、插座線路的維護(hù)； 2 文件夾的分類管理,，個(gè)人的文件,、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、促銷活動(dòng)資料,、公司文件等進(jìn)行不同文件夾的分類,，并整理整齊； 2 導(dǎo)購(gòu)銷售工具都必須確保人手一份,，并注上導(dǎo)購(gòu)姓名,，每天下班前檢查各自銷售工具，看是否有齊全,，并放置固定區(qū)域,，由店長(zhǎng)每日進(jìn)行清點(diǎn)。前臺(tái)的清潔要求： 2 前臺(tái)在半米的視線內(nèi)從各個(gè)角度不能直視到或摸到灰塵和污漬,； 2 前臺(tái)內(nèi)不得放有與工作無關(guān)的物品（如服飾,、鏡子、照片,、化妝品,、食品等），前臺(tái)桌面必須保持清潔有序,； 2 必須保持電腦,、電話機(jī)、打印機(jī)表面無灰塵,、無污染、保證線路擺放整齊,，通訊暢通,； 2 迎賓臺(tái)下方不得堆放物品（如服裝、包等產(chǎn)品）,； 2 前臺(tái)桌面擺放名片,、活動(dòng)促銷單頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè),，成一直線擺放,，注意保持整齊。 3 ,、洽談區(qū) 洽談區(qū)是顧客坐下來進(jìn)行達(dá)成交易的地方,，洽談區(qū)的整潔干凈有利于促進(jìn)顧客達(dá)成交易。洽談區(qū)的清潔標(biāo)準(zhǔn)要求如下： 2 在顧客走后第一時(shí)間進(jìn)行清潔清掃,，如果沒有清潔阿姨的情況下,，由接待導(dǎo)購(gòu)做及時(shí)的清潔工作； 2 煙灰缸應(yīng)及時(shí)清理，把煙頭倒入垃圾桶內(nèi),，保證煙灰缸內(nèi)無煙頭,、煙灰、口香糖,、紙屑等雜物,，并擦拭干凈，擺放整齊于桌子中間,； 2 將垃圾清理后即刻擦桌子以及地面清掃,，桌面物品重新歸位，擺放整齊,，茶點(diǎn)缺少,，需要及時(shí)補(bǔ)充。 4 ,、飲水機(jī) 飲水機(jī)表面無灰塵,、無污漬、飲水機(jī)下方存水盒內(nèi)水不得超過 1/3 ,，按時(shí)清潔干凈,，飲水機(jī)的水槽需在早會(huì)前后清理，保持盒內(nèi)無污染,、茶葉等雜物,。飲水機(jī)桶裝沒水時(shí)應(yīng)及時(shí)通知更換新水，確保飲水機(jī)保持長(zhǎng)期有水,。如飲水機(jī)加熱或制冷等功能損壞時(shí),，店員應(yīng)在 3 天時(shí)間內(nèi)要求維修人員進(jìn)行修理。如果有未使用的紙杯應(yīng)放入杯柜內(nèi),，柜子內(nèi)無污染水漬,；除未用過的水杯外，不得放入其他無關(guān)物品中,；飲水杯沒有時(shí),，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充，保證顧客隨時(shí)取用,。 5 ,、雜物區(qū) 專賣店雜物區(qū)，是店面設(shè)計(jì)需要融入的空間設(shè)計(jì)元素,，可設(shè)置在展廳后區(qū),、樓梯下或模擬間背后。雜物區(qū)也相當(dāng)于展廳的小倉(cāng)庫(kù),，所以如何維護(hù)和管理好雜物區(qū)同樣是一項(xiàng)非常重要的工作,。雜物區(qū)按照空間的大小進(jìn)行區(qū)域劃分,，可以設(shè)置清潔工具區(qū)域、促銷禮品區(qū)域,、廢棄物品區(qū)域等,，用黃色的線劃分好，進(jìn)行統(tǒng)一管理,。定期對(duì)雜物區(qū)進(jìn)行整理清潔,，包括地面、墻面,、天花板等,，以 7 天為一個(gè)周期。如有顧客需要自提的小數(shù)量產(chǎn)品放在雜物區(qū)的,， 2 天之內(nèi)必須提走,，如有延期，則負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)要負(fù)責(zé)清理,。 6 ,、垃圾桶店面的垃圾桶統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一樣式,，統(tǒng)一擺放,，樣式以沉穩(wěn)為主，顏色一般選擇金黃加黑色為主,；擺放位置在前臺(tái)兩側(cè),、過道兩頭以及洽談區(qū)周邊或者角落。每一個(gè)垃圾桶都有的固定位置,，包干負(fù)責(zé)人在每天 9:00 ,、 12:00 、 15:00 ,、 17:00 都進(jìn)行一次檢查,。垃圾桶擺放必須整齊規(guī)范，不能胡亂擺放,，占過道或者阻礙視覺；垃圾桶表面應(yīng)隨時(shí)擦拭,，清潔明亮,，無明顯污漬，無異味,，垃圾的容量不得超 1/3 ,，要注意及時(shí)清理。 7 ,、衛(wèi)生間衛(wèi)生間是否清潔也是專賣店整體形象的體現(xiàn),，衛(wèi)生間的常規(guī)清潔每日至少兩次,。衛(wèi)生間不能有異味，贓物,，垃圾不可超過紙簍的 1/3 ,，衛(wèi)生紙、洗手液及時(shí)補(bǔ)充,。如有異味可適當(dāng)?shù)貒婞c(diǎn)空氣清新劑,，保持衛(wèi)生間干燥通風(fēng)。根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領(lǐng),，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師,。十余年的建材家居,、汽車后市場(chǎng)、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為 50 多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著有《建材家居門店銷量提升》等。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ,，“微智管理”公眾平臺(tái)微信號(hào)： wisdom-i 。; 1025 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

門店如何持久“高大上”,？: 賈同領(lǐng) 2014-6-13 08:46; 文 / 聯(lián)縱智達(dá) 賈同領(lǐng) 一個(gè)店面保持一天賞心悅目不難,，難的是天天要保持如此，細(xì)節(jié)之處見功夫,！我們提出店面展示生動(dòng)化,，關(guān)鍵是門店如何保持對(duì)顧客持久的吸引力，如何持久 “ 高大上 ” ,，需要對(duì)店面細(xì)節(jié)的保養(yǎng)才可能實(shí)現(xiàn),。經(jīng)常到店里看到玻璃碎了、價(jià)簽缺失一塊或掉了,，粘貼字體缺少一部分,、樣品缺三少四、樣品破損等事情,，偶爾有一兩處還情有可原,，如果出現(xiàn)的多了，給消費(fèi)者會(huì)留下什么印象,？邋里邋遢,、丟三落四，店面尚且如此,，產(chǎn)品品質(zhì)還能好嗎,？顧客感覺店員對(duì)產(chǎn)品和環(huán)境不怎么關(guān)心,，推此及彼，對(duì)顧客的日后服務(wù)還能有什么奢望呢,？其實(shí),，我們細(xì)想一下,，是不是店面的小細(xì)節(jié)沒有注意到，我們對(duì)店面運(yùn)營(yíng)、人員管理,、顧客服務(wù)上也是馬馬虎虎,、“不拘小節(jié)”,？肯定是,！從外表就可以知其里，從人的外形可以推測(cè)其內(nèi)心,，識(shí)人看其相,，識(shí)店也是如此。欲要店面持久 “ 高大上”,，主要是在細(xì)節(jié)保養(yǎng)上,，杜絕店面的臟、亂,、差,、壞。（一）臟這是店面經(jīng)常出現(xiàn)的問題,，必須嚴(yán)肅對(duì)待,。“臟”按顧客能接觸到與否可分為三級(jí)：最嚴(yán)重問題：顧客能用手或身體接觸到的物品臟,，比如座椅有灰塵,、洽談桌不干凈、水杯有污垢,、產(chǎn)品一摸一手灰等,，這是最嚴(yán)重的不衛(wèi)生。這些將給顧客帶來很不舒服的感受,，直接影響顧客購(gòu)買心情,。一般嚴(yán)重問題：顧客很少用手去接觸，但顧客能看到的地方,，比如燈具的灰塵,、角落的蜘蛛網(wǎng)、裸露的垃圾桶,、不潔的地面,、雜物的堆放等,。這些地方,，如果顧客看到會(huì)降低該品牌在顧客心目中的形象,，拉低心理價(jià)位。次嚴(yán)重問題：顧客極少關(guān)注或看不到的地方,，如陳列產(chǎn)品的上沿,、盆景凋落的枯葉、陳列物的背面等,。這些對(duì)顧客影響較小,。根據(jù)“臟”帶來問題的嚴(yán)重程度不同，對(duì)其的打掃和保潔頻率也不同,，最嚴(yán)重的方面必須每天一打掃,、一般嚴(yán)重的 2-3 天一打掃、次嚴(yán)重的每周一打掃,。（二）亂店內(nèi)物品擺放不到位,，隨意擺放，主要表現(xiàn)有：（ 1 ）收銀臺(tái)上雜物堆放,，凌亂不堪,。（ 2 ）店面的產(chǎn)品擺放不整齊，不能形成很好的視覺沖擊力,。（ 3 ）店面的促銷品,、產(chǎn)品隨意擺放，影響店面形象,。（ 4 ）店面的促銷物料擺放不到位,，擺放較凌亂。（ 5 ）接待顧客后的桌椅,、水杯,、煙缸等未能及時(shí)清掃打理。（ 6 ）儲(chǔ)物間外露,，或者隱蔽部位擺放清潔物品等,。以上是店面日常容易出現(xiàn)的“亂象”，要進(jìn)行治理,，可每周由專人負(fù)責(zé)管理,，發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)肅處理。關(guān)鍵是店員一定要樹立店面細(xì)節(jié)保養(yǎng)的責(zé)任感和主人翁意識(shí),。也可推行店面的 5S 管理：整理,、整頓、清掃,、清潔,、素養(yǎng)。（三）差主要表現(xiàn)在裝飾,、配件用材上,，選擇比較低廉的產(chǎn)品,，不舍得用高檔產(chǎn)品，影響店面的整體的形象,。另外在裝修的細(xì)節(jié)上未能很好地處理,，如墻面縫隙過大、不均勻,，收邊不統(tǒng)一,，選擇有問題的樣品陳列，裝修局部維護(hù)不到位等,，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的美觀性,，也會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。還有在物料的用材上,，材質(zhì)檔次不高,，直接讓產(chǎn)品“掉價(jià)”。對(duì)于“差”的問題,，就要求在裝修和選材過程中,，對(duì)細(xì)節(jié)的處理必須重視，這樣才能整體提升裝修的水平,，樹立較好的店面品牌形象,。（四）壞店面出現(xiàn)了損壞、破損的物品,，包括展示樣品破損（裂紋,、斷裂、掉角,、劃痕等）,、展示道具的破損或毀壞、家具配飾的損壞以及物料（標(biāo)簽,、店面 POP 等）的破損等,。出現(xiàn)了壞的物品，應(yīng)該及時(shí)維修,，以保證此類物品的“健全”,。所以，了解到店面細(xì)節(jié)保養(yǎng)因素后,，如果再有店主抱怨產(chǎn)品價(jià)格難以賣的高,、消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格貴，就需要多從自己的這些因素好好地去反思和檢查了,。如果有店主想：這就是一個(gè)比較實(shí)惠的,、低價(jià)的產(chǎn)品，有必要進(jìn)行生動(dòng)化展示、提升那么高的檔次嗎,？我們知道,，顧客購(gòu)買的是價(jià)值感，并不僅僅是價(jià)格,，如果顧客從店面的裝飾、配飾,、生動(dòng)化等綜合因素感覺到的是比較高的價(jià)格,，當(dāng)顧客看到價(jià)簽時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)價(jià)格并沒有預(yù)想的那么高,，此時(shí)顧客會(huì)做何感想呢,？肯定覺得產(chǎn)品非常值得，物美價(jià)廉,。經(jīng)�,？吹揭恍┑昝嫜b修還不錯(cuò)，但在這一些細(xì)節(jié)和日常保養(yǎng)上,，出現(xiàn)了麻痹大意,。在這些看似小的問題上掉鏈子，造成了前功盡棄,，實(shí)在可惜,。根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領(lǐng)，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師。十余年的建材家居,、汽車后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為 50 多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著有《建材家居門店銷量提升》等,。郵箱： [email protected] ，電話： 15618815552 ,， “ 微智管理 ” 公眾平臺(tái)微信號(hào)： wisdom-i ,。; 907 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

門店樣板間如何優(yōu)化？: 賈同領(lǐng) 2014-6-5 14:36; 文 / 聯(lián)縱智達(dá) 賈同領(lǐng) 從產(chǎn)品的簡(jiǎn)單陳列,，到產(chǎn)品應(yīng)用效果展示,，再到產(chǎn)品實(shí)景展示，一步步迎合著消費(fèi)者挑剔的眼光,，產(chǎn)品的展示在不斷地升級(jí),。樣板間展示是情景陳列的一種最完美形式，它在當(dāng)前的建材家居店面中越來越重要。樣板間展示利用模擬的方式再現(xiàn)了生活中的某些真實(shí)情景,，將關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合在一起,，可有臥室情景、客廳情景,、兒童房情景,、衛(wèi)生間情景、廚房情景等,。根據(jù)所售賣產(chǎn)品的主要使用環(huán)境,，進(jìn)行相關(guān)的場(chǎng)景模擬。有的樣板間不銷售配件,，也有的樣板間每一樣商品都可出售,，既提升顧客的審美情趣，又方便顧客的連帶購(gòu)買,。宜家家居是樣板間展示的高手,，由于其銷售產(chǎn)品種類全，大多都將產(chǎn)品融入了樣板間中,，如將家具,、床、床上用品,、居家服飾,、裝飾品、臺(tái)燈等藝術(shù)地布置成了一個(gè)溫馨的臥室環(huán)境,。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來說,，樣板間只銷售主材，其他的用配件來模擬盡可能真實(shí)的使用環(huán)境,。樣板間優(yōu)點(diǎn)很多,，但也占據(jù)了較多的空間，又花費(fèi)了不少裝修成本,，所以就需要盡可能把樣板間展示魅力發(fā)揮到極處,，從樣板間的軟裝配飾、產(chǎn)品選擇,、更新周期上等多用心思,。 1 、軟裝配飾軟裝飾品的風(fēng)格造型決定著整個(gè)終端店面的格調(diào)與氛圍,，需加強(qiáng)軟裝飾品與整體裝修風(fēng)格的匹配度,，并通過飾品、藝術(shù)品的陳列設(shè)計(jì)賦予樣板間空間更多的文化內(nèi)涵和品位,。軟裝飾品搭配類別軟飾搭配家具沙發(fā),、茶幾,、餐桌、書柜,、衣柜,、電視柜等燈飾吊燈、立燈,、臺(tái)燈,、壁燈、射燈等布藝織物窗簾,、地毯,、桌布、桌旗,、毛巾、浴巾等飾品陶瓷擺件,、掛畫、照片墻,、油畫等綠植鮮花、花盆,、綠化植物,、水景等賈同領(lǐng)認(rèn)為,，整體布局盡可能的完全生活化，還原真實(shí)生活氛圍,，配飾選擇不必吝嗇于一些小的物件,，配飾不可或缺,。經(jīng)常看到一些樣板間除了所售產(chǎn)品外,，無其他相應(yīng)配飾，效果的真實(shí)性自然要差,，像是一個(gè)未完工的半成品，總是為其感覺嘆息,，大的費(fèi)用都已經(jīng)花了，為什么還要吝嗇于這些小的物件呢？俗話說,，“好馬配好鞍”，消費(fèi)者可能一時(shí)不了解品牌的定位,，這時(shí)就可以通過配置“好鞍”來反襯這些產(chǎn)品是“好馬”，即可通過產(chǎn)品外的“配飾”來實(shí)現(xiàn),，給顧客的感覺就是，其他展示的都那么好了,，產(chǎn)品肯定也不會(huì)差,，門當(dāng)戶對(duì)的心理對(duì)比就會(huì)產(chǎn)生,。比如沙發(fā)的檔次、茶幾的檔次,、燈飾、布藝的檔次,，軟裝配飾要盡可能的豐富性、高檔化,，提升所經(jīng)營(yíng)品牌的產(chǎn)品形象,。比如一衛(wèi)生間的樣板展示中,，如果配有高檔的毛巾,，則可襯托衛(wèi)浴產(chǎn)品或瓷磚產(chǎn)品的高檔,；如果放置看上去質(zhì)量較差的毛巾，肯定會(huì)使整個(gè)樣板間“掉價(jià)”,，顧客可能會(huì)想：毛巾都那么差，估計(jì)產(chǎn)品也就不過如此了,。樣板間軟裝配飾的布局,、陳放等完全可以按照真實(shí)生活的習(xí)慣去維護(hù),，最終的要求就是生活場(chǎng)景化,，接近顧客的真實(shí)生活，才能引起更多的顧客共鳴,。樣板間小飾品的搭配是為了更好促進(jìn)銷售，達(dá)到更直觀的空間效果,。飾品搭配注意“三要”、“五不”： “三要”： 2 要展示標(biāo)識(shí)：有品牌 VI 的飾品必須把品牌 VI 呈現(xiàn)出來,。 2 要風(fēng)格統(tǒng)一：飾品的風(fēng)格要與樣板間的風(fēng)格一致。 2 要?jiǎng)屿o協(xié)調(diào)：飾品的擺放要有藝術(shù),，不要平鋪呆板,。 “五不”： 2 不出現(xiàn)外品牌標(biāo)識(shí)：出現(xiàn)其他品牌標(biāo)識(shí)是對(duì)他人的宣傳,，除非是奢侈品牌,，否則盡量避免。 2 不擺廢舊飾品：樣板間的飾品出現(xiàn)損壞時(shí),，需要及時(shí)更換，不要吝嗇小錢,。 2 不擺用過日用品：不可擺放已用過的日用品當(dāng)作展廳飾品，如牙刷,、水杯,、毛巾等,。 2 不要超過三種顏色：樣板間的飾品色調(diào)要協(xié)調(diào)，與軟裝顏色,，風(fēng)格基調(diào)要統(tǒng)一,，顏色不要超過三種,。 2 不要過多或過少：樣板間空間有限，過多飾品太多繁亂,，太少又無效果， 3~5 個(gè)小飾品為宜,。 2 、產(chǎn)品選擇與搭配既然樣板間占據(jù)了空間,、多了費(fèi)用支出,，就承載著更多的銷量預(yù)期,，所以樣板間產(chǎn)品的選擇與搭配就非常的重要。樣板間的產(chǎn)品選擇一般要兼顧三個(gè)方面：新產(chǎn)品,、暢銷產(chǎn)品、獨(dú)有產(chǎn)品,。新產(chǎn)品都比較容易理解，顧客畢竟都喜歡新的東西,，雖然這個(gè)“新”對(duì)建材家居產(chǎn)品來說意義不大，因?yàn)橐? 10 年的產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)是否新潮又有多少意義,？但對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來說,，是一個(gè)很好的介紹點(diǎn),，說明公司有實(shí)力，不斷推陳出新,。對(duì)于企業(yè)來說，也需要通過新產(chǎn)品的銷售來檢驗(yàn)其開發(fā)能力,。暢銷產(chǎn)品能夠走量，產(chǎn)生較好的利潤(rùn),，是店面銷售的支柱,，對(duì)其快馬加鞭也無非希望能利用難得的產(chǎn)品暢銷獲得更多的銷量。月銷售 10 件的產(chǎn)品增長(zhǎng) 20% 與月銷售 2 件的產(chǎn)品增長(zhǎng) 50% ,，哪個(gè)能夠帶來的收入大、哪個(gè)更容易實(shí)現(xiàn)顯而易見,。獨(dú)有產(chǎn)品競(jìng)品無法替代，消費(fèi)者一旦看中成交概率就會(huì)大增,，而且還可以獲得比較好的利潤(rùn)空間。現(xiàn)在同產(chǎn)品類太多,，企業(yè)擁有獨(dú)有產(chǎn)品越來越難,。如果沒有獨(dú)有產(chǎn)品,，就可以選擇相對(duì)比較稀有的產(chǎn)品。在另外一個(gè)產(chǎn)品選擇的維度上,，為了吸引消費(fèi)者的目光，樣板間也可以采用大膽,、夸張的手法進(jìn)行色彩、產(chǎn)品的搭配,，創(chuàng)造一些高于生活的新奇,、夢(mèng)幻場(chǎng)景,，突破消費(fèi)者的想象,。這樣比較能夠抓住消費(fèi)者的眼球和對(duì)品牌的好感，雖然他們最后可能還是選擇相對(duì)比較務(wù)實(shí)的裝飾,，因?yàn)樾缕娴母杏X雖然能讓顧客眼前一亮，但是作為家庭的長(zhǎng)期居住,，以及房間的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格考量,，還是回歸現(xiàn)實(shí)的多,。 3 ,、樣板間更新樣板間的銷量要緊緊盯牢,，進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，在店面運(yùn)營(yíng)章節(jié)中,，有專門推薦使用的樣板間銷量統(tǒng)計(jì)表。要擺脫以往的完全憑感覺,、憑估計(jì)做判斷，需通過對(duì)數(shù)據(jù)化的分析,，讓每個(gè)決策和判斷都有實(shí)際的依據(jù)，這樣才能從精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中收到實(shí)際利益,。樣板間每 3 個(gè)月就需要進(jìn)行一次綜合評(píng)估，對(duì) 3 個(gè)月內(nèi)貢獻(xiàn)銷量最差的樣板間就需要進(jìn)行評(píng)判,，尋找其銷量最低的原因,，是該產(chǎn)品進(jìn)入了衰退期,、競(jìng)品的攔截還是當(dāng)初判斷有誤，就需要仔細(xì)分析,，對(duì)癥下藥,。特別是本來認(rèn)為暢銷的產(chǎn)品結(jié)果銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，就更需要進(jìn)行深入的了解,，是競(jìng)品的攔截、產(chǎn)品質(zhì)量問題,、推薦力度不夠、樣板間的設(shè)計(jì)效果還是這款產(chǎn)品確實(shí)該淘汰了,，都需要進(jìn)行仔細(xì)的研判。如果是產(chǎn)品已經(jīng)暢銷很久了,，進(jìn)入了衰退期,，那就需要及時(shí)進(jìn)行樣板間的更新,。如果是競(jìng)品的攔截，就需要找出針對(duì)性的方案,。如果認(rèn)為可能是當(dāng)初判斷有誤，那就再觀察一個(gè)周期,，如果仍是銷量沒有起色,，就應(yīng)該及時(shí)把該樣板間進(jìn)行更換,。對(duì)于單一樣板間的更換，有時(shí)店面覺得麻煩,，想等到重新裝修時(shí)再行更換。在此提醒,，這樣的想法要不得。不能產(chǎn)生銷量的樣板間就要適時(shí)更換,，否則就是更大程度的浪費(fèi)。作者賈同領(lǐng),，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師。十余年的建材家居,、汽車后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為 50 多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著有《建材家居門店銷量提升》等。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ,， “ 微智管理 ” 公眾平臺(tái)微信號(hào)： wisdom-i 。; 1261 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

建材家居門店如何生動(dòng)化展示,？: 賈同領(lǐng) 2014-5-22 11:31; 文 / 聯(lián)縱智達(dá) 賈同領(lǐng) 門店生動(dòng)化展示就是讓產(chǎn)品更生動(dòng)、更有吸引力地展示于消費(fèi)者面前,，爭(zhēng)取通過多方位的視覺刺激和心理感受，讓消費(fèi)者在終端盡早形成購(gòu)買決定,。失去的銷售機(jī)會(huì)很難再來,，一旦這次錯(cuò)過消費(fèi)者的購(gòu)買,，那么就可能永遠(yuǎn)失去了一份銷量，企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤(rùn),。我們逛街都會(huì)有印象,，在一家服裝店看中的衣服，如果當(dāng)時(shí)猶豫一下,，想回頭比較下再買,；然后繼續(xù)逛其他店,，大都會(huì)被新的衣服刺激，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),，很少有顧客再回頭買那家開始看中的衣服。所以,，當(dāng)場(chǎng)能讓消費(fèi)者決定購(gòu)買是多么重要,，生動(dòng)化展示能夠起到推動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買決定,。總體來說，生動(dòng)化的目的是：（ 1 ）讓消費(fèi)者：看到并欣賞產(chǎn)品,；了解并信任產(chǎn)品，享受購(gòu)物環(huán)境,；開心地掏錢購(gòu)買。（ 2 ）讓競(jìng)品：黯然失色,；終端遭攔截。（ 3 ）讓企業(yè)：美譽(yù)度提升,；有較好的銷售回報(bào)。下面對(duì)一些常見的生動(dòng)化展示進(jìn)行探討,。 1 、產(chǎn)品標(biāo)簽目前產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，已經(jīng)蔓延到很細(xì)微的小細(xì)節(jié)中，不起眼的標(biāo)簽就是其中之一,。首先,，標(biāo)簽要追求質(zhì)感,，特別是定位比較高端的產(chǎn)品。如果是紙質(zhì)的,，一定要選擇最好的，這一點(diǎn)花費(fèi)值得,。標(biāo)簽也不一定是紙質(zhì)的，例如諾貝爾瓷磚的價(jià)格標(biāo)簽看上去像金屬做的,，包括價(jià)格數(shù)字也是用模具做出來的，這比機(jī)打的數(shù)字看上去更有檔次,，比那些像小學(xué)生手寫的價(jià)格標(biāo)簽更不知道要強(qiáng)過多少倍,。金意陶瓷磚的標(biāo)簽放射著“金光”,，讓人不禁聯(lián)想到金意陶的高貴,、莊重,。其次，標(biāo)簽形狀可以異形化設(shè)計(jì),，不一定拘泥于矩形的形狀，如心性,、火炬形等。形狀的選擇也可跟品牌定位相結(jié)合,。第三，產(chǎn)品標(biāo)簽在有平面的產(chǎn)品上張貼時(shí),，一定要整齊劃一，彰顯品牌的非一般用心,。店面的每一個(gè)設(shè)計(jì)，都能或多或少的觸動(dòng)消費(fèi)者的感覺,。產(chǎn)品標(biāo)簽也不用太多，一般每個(gè)單位產(chǎn)品上 2-3 個(gè)為宜,。第四，還可以用標(biāo)簽顯示產(chǎn)品的特殊性,，向顧客傳遞更多銷售信息。比如用“爆炸簽”表示產(chǎn)品特價(jià)或便宜,；有的產(chǎn)品給帶“大紅花”，表示產(chǎn)品受顧客歡迎,，銷售數(shù)量多等。 2 ,、產(chǎn)品對(duì)比道具產(chǎn)品不怕賣得貴，關(guān)鍵是要有賣得貴的理由,，要能給顧客帶來相應(yīng)的價(jià)值感受,，通過與其他產(chǎn)品的對(duì)比,，無疑是很好的價(jià)值提升手段，“不比不知道,，一比嚇一跳”。安利產(chǎn)品的銷售,，最能打動(dòng)人的就是進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比,。所以，店面內(nèi)一定要有能體現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售道具,，或陳列對(duì)比，店員演示,，讓枯燥的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更加形象化、直觀化,，讓消費(fèi)者感覺到真實(shí)，這在當(dāng)前虛假到處橫飛的年代,，尤為重要,。 3 ,、特殊陳列道具一般產(chǎn)品陳列可結(jié)合該品類的特點(diǎn),，多構(gòu)思些錯(cuò)落有致的產(chǎn)品陳列形式。如瓷磚可以斜排列,、推拉板等,。再如壁紙，多數(shù)平放著被顧客翻閱的破爛不堪而影響形象,，可以通過卷筒實(shí)物展示,、展板,、推拉板,、形象墻等進(jìn)行。對(duì)于一般的產(chǎn)品陳列,，基本上在遵循行業(yè)總體規(guī)則下,，有所創(chuàng)新為佳。對(duì)于公司的形象產(chǎn)品,，即那些能代表公司最高技術(shù)、設(shè)計(jì),、工藝水平的產(chǎn)品,，雖然它們不追求銷量,，但能有效“提高”其他產(chǎn)品在顧客心目中的形象，提升品牌形象,。就像寶馬、奔馳推出的一些概念車,，不批量銷售甚至永遠(yuǎn)不上市銷售，他們還推這些概念車干嗎呢,？顯然醉翁之意不在酒,，這些產(chǎn)品的推出,，對(duì)于旗下上市產(chǎn)品的銷售帶來技術(shù)、科技的背書,，大大提升其品牌形象。所以,，對(duì)于公司的形象產(chǎn)品，需要有更加獨(dú)特的陳列方式,，這些陳列道具可由公司總部統(tǒng)一進(jìn)行,，也可以經(jīng)銷商自己構(gòu)思,。比如諾貝爾瓷磚的某系列產(chǎn)品,，用立柱展臺(tái)獨(dú)立展示,，加上從上空垂下的大小不一吊球，配合藍(lán)色的燈光,，極具科技感,。東鵬瓷磚成都經(jīng)銷商自創(chuàng)東鵬編鐘陳列,，把瓷磚進(jìn)行切割成大小不一的編鐘樣式,，懸掛在木架上，說不定還能彈奏出一段動(dòng)聽的音樂呢,？ 4 ,、店內(nèi) pop 店內(nèi) pop 包括 X 展架、三腳架,、海報(bào)、產(chǎn)品單頁(yè),、產(chǎn)品手冊(cè)、品牌手冊(cè),、吊旗、地貼,、雜志等,。這些店內(nèi) pop 可放置在收銀臺(tái)、產(chǎn)品陳列區(qū)一側(cè),、物料陳列架上， pop 要求干凈,、整潔,，有破損者及時(shí)更換。 pop 數(shù)量不可缺少,，但也不要過分渲染,，以免顯得雜亂，喧賓奪主,。這些 pop 也需要做得比較有質(zhì)感，要通過其提升整個(gè)店面的品味,，而不是讓店面感覺比較花俏,，費(fèi)用浪費(fèi)了不說,，還可能起到相反的作用。馬可波羅瓷磚的吊旗全國(guó)都是像皇榜告示形狀的,、像布材質(zhì)的，顯得別出心裁,。為了提高檔次，海報(bào)一定要用海報(bào)框進(jìn)行裝裱,，以顯得上檔次,。 5 ,、促銷禮品展示促銷禮品也可以看做是物料的一種，在進(jìn)行階段促銷活動(dòng)時(shí),，可以將禮品整齊排好放在店面內(nèi)入口處,，讓從店門口經(jīng)過的消費(fèi)者清楚地知道正在做促銷活動(dòng),，以此吸引一些喜歡得小便宜的消費(fèi)者,。必要時(shí)，這些促銷禮品還可以放置裝飾花,、氣球，加上拱形門,，增加喜慶氣氛,。促銷禮品可用堆頭的形式做一些展示形狀，并在周邊設(shè)置安全緩沖帶以維護(hù)好禮品,。禮品的選購(gòu)遵從實(shí)用,、大氣、精致三原則,。如餐具,、床上用品等是常用的促銷禮品，新房喬遷也實(shí)用,，為了顯示促銷禮品的價(jià)值,，促銷品可標(biāo)上價(jià)格,。 6 、產(chǎn)品介紹的生動(dòng)化要圖文并茂,，千萬不能只是文字,、數(shù)字以及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)的說明，消費(fèi)者沒有那么多時(shí)間去了解,。關(guān)鍵是形象圖片的對(duì)比,，有興趣的消費(fèi)者也就是用眼睛“一掃”而已,。我們很多方面的細(xì)節(jié),，其實(shí)也就是為了消費(fèi)者眼睛的一掃！通過這一掃,，迅速得出相應(yīng)的結(jié)論,，如果掃到的都是給品牌加分的，那自然對(duì)品牌留下較好的印象,，如果這一掃,，都沒有多少突出的部分,，那也就基本上看看過了,，“悄悄來的,，悄悄地走，不留下一片記憶”,。品牌宣傳的表現(xiàn)也是如此,，也不能只是文字的說明，密密麻麻的字誰(shuí)愿意去看呢,。記住一個(gè)原則：字不如表,，表不如圖。千萬不要想一下子把企業(yè)的所有都告訴給消費(fèi)者,，只有幾個(gè)核心點(diǎn)就夠了,。所有品牌宣傳乃至海報(bào)等，主要都是以圖表表示為主,，容易在短時(shí)間內(nèi)給消費(fèi)者一個(gè)綜合印象,。 7 、顯示屏店面的門頭上裝飾有電子顯示屏,，這也能為終端的展示多帶來一些消費(fèi)者的目光,。一屏展示的文字有限，所以展示的內(nèi)容也不適合過多,，雖然是文字可以是動(dòng)態(tài)滾動(dòng)的,，但消費(fèi)者沒有太多時(shí)間停留在這些滾動(dòng)文字上。所以,，需要展示的文字應(yīng)簡(jiǎn)明扼要,，一般以品牌廣告語(yǔ)、當(dāng)前促銷主題活動(dòng)等為主,。 8 ,、電視機(jī) 店內(nèi)配備電視機(jī)也是很必要的，可以滾動(dòng)播放品牌宣傳內(nèi)容,，品牌的故事、產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝,、產(chǎn)品的研發(fā),、產(chǎn)品的特點(diǎn)等視頻內(nèi)容。在消費(fèi)者走進(jìn)店面的主通道上或洽談區(qū)內(nèi)都可以進(jìn)行電視機(jī)的放置,，通過品牌宣傳內(nèi)容的放映,，讓消費(fèi)者多一個(gè)了解的機(jī)會(huì)，起到潛移默化的作用,。同時(shí),，電視機(jī)還可以當(dāng)作顯示器使用，在導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品系列選擇時(shí),，或者樣板展示時(shí),，可通過 IPAD 與電視機(jī)相連，把消費(fèi)者想了解的內(nèi)容,，從電視機(jī)屏幕上投放出來,，方便與顧客的溝通和產(chǎn)品選擇。 9 ,、色彩色彩在現(xiàn)代商業(yè)中起著傳達(dá)信息,、烘托氣氛的作用,。通過色彩設(shè)計(jì)可以創(chuàng)造一個(gè)親切、和諧,、詳明,、舒適的購(gòu)物環(huán)境。在色彩的運(yùn)用中,，要考慮“適時(shí),、適品、適所,、適人” ,。適時(shí)，指顏色應(yīng)用與搭配要盡可能適合當(dāng)前銷售的流行趨勢(shì),。適品,，指店面的裝飾色應(yīng)該與品牌定位、主銷產(chǎn)品相協(xié)調(diào),，不應(yīng)造成不和諧之感,。適所，指店內(nèi)的色調(diào)與店面的性質(zhì),、風(fēng)格相一致,，否則會(huì)失去個(gè)性，影響形象,。適人,，適合顧客的偏好和敏感程度，能讓顧客產(chǎn)生一見如故和輕松,、愉快的購(gòu)物感受,。大多數(shù)店面都注重色彩的設(shè)計(jì)，而只有讓色彩具有個(gè)性化特征,，才能使色彩的表現(xiàn)力真正得以體現(xiàn),。國(guó)外有壁紙品牌按照色系進(jìn)行產(chǎn)品的陳列與組合，消費(fèi)者完全可以根據(jù)自己顏色的喜好來選擇產(chǎn)品,，節(jié)約了消費(fèi)者的選購(gòu)時(shí)間,，也讓消費(fèi)者更便于對(duì)比。 10 ,、電子屏展示由于產(chǎn)品越來越多,，同一款式，不同顏色就可能形成一個(gè)系列,，但店面的空間有限,，不可能展示所有的產(chǎn)品；包括消費(fèi)者也越來越喜歡看產(chǎn)品應(yīng)用的場(chǎng)景，即樣板間展示,，這更占據(jù)空間,。怎么能解決產(chǎn)品系列多、需要的樣板間多的矛盾呢,？通常的做法是用產(chǎn)品手冊(cè)說明,，但這從印刷成本上、更新速度上都會(huì)有所限制,�,？梢越柚� IPAD 進(jìn)行，或者再進(jìn)一步與電視顯示器相連接的方式,，通過店員的 IPAD 介紹,，讓顧客從較大的電視顯示器上觀看。如果再進(jìn)一步,，投入一些費(fèi)用,，可以利用產(chǎn)品電子展示屏，讓顧客自己通過觸摸屏去尋找和選擇產(chǎn)品,。根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領(lǐng),，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師,。十余年的建材家居、汽車后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為 50 多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。專著有《建材家居門店銷量提升》等,。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ， “ 微智管理 ” 公眾平臺(tái)微信號(hào)： wisdom-i ,。; 1059 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

門店動(dòng)線與“磁石點(diǎn)”設(shè)計(jì)思考: 賈同領(lǐng) 2014-5-12 12:17; 文 / 聯(lián)縱智達(dá) 賈同領(lǐng) 動(dòng)線，就是顧客受店面布局,、產(chǎn)品展示等因素而在店面內(nèi)行走軌跡,，單一顧客的路線雖有其隨意性，但全體顧客的運(yùn)動(dòng)軌跡是有規(guī)律可循的,。店面的動(dòng)線設(shè)計(jì),，就是讓顧客在店內(nèi)購(gòu)物的過程中盡可能經(jīng)過更多區(qū)域，看到更多的產(chǎn)品,，同時(shí)降低顧客在購(gòu)物過程中的體力消耗,，將顧客的購(gòu)物興致、新鮮感、興奮感保持在較高水平,。動(dòng)線設(shè)計(jì)對(duì)一個(gè)店面來說非常重要,，特別是店面比較大時(shí)更是如此。動(dòng)線設(shè)計(jì)還關(guān)系到顧客的購(gòu)物體驗(yàn)和店面的空間利用率,，并在兩者中維持合理的平衡,。動(dòng)線設(shè)計(jì)受顧客習(xí)慣、產(chǎn)品,、店面大小,、店面布局、建筑結(jié)構(gòu)等多種因素影響,，所以變化多種多樣,，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可言，本文主要就其一些基本原則進(jìn)行簡(jiǎn)單描述,。（一）動(dòng)線設(shè)計(jì)原則 1. 開放暢通整個(gè)店面應(yīng)使顧客輕松進(jìn)出,，主動(dòng)線與關(guān)鍵位置、各產(chǎn)品大類（功能分區(qū)）順暢連接,，保持客流暢通,。動(dòng)線設(shè)計(jì)中應(yīng)少拐角，不能有障礙物,，除出入口外,，店內(nèi)是一個(gè)流動(dòng)的閉環(huán)。 2. 寬度適宜店面動(dòng)線是顧客可能行走的路線,，是行走頻率比較高的一種,。在設(shè)計(jì)時(shí)，可分為主通道和副通道,。主通道通常是顧客第一行走的路線,。主副通道的寬度跟店面大小關(guān)系較大，可參考的數(shù)據(jù)為： 200 平方米店面,，主副寬度一般為 1.2-1.5 米,、 0.9-1 米； 1000 平方米的店面,，主副寬度一般為 1.5-1.8 米,、 1.2-1.5 米。 3. 避免死角動(dòng)線設(shè)計(jì)首要的一點(diǎn)就是避免顧客走重復(fù)的道路,。顯然,，如果顧客一次性的逛完店面中所有產(chǎn)品，不走重復(fù)路,，最佳方案應(yīng)該是環(huán)形模式,。 “井”字形,、“回”字形、九宮格形都是動(dòng)線設(shè)計(jì)的常見類型,。特別是針對(duì)店面比較小的一些店面,，往往采用“回”字形的較多。 4. 曲徑通幽對(duì)于建材家居店面的消費(fèi)者來說,，一般進(jìn)入店面時(shí)具有較強(qiáng)的目的性,，是為了買該品類產(chǎn)品而進(jìn)入的，通過各品牌的店面的“逛”來找“感覺”,。所以要讓顧客找到感覺,，不僅需要產(chǎn)品的吸引、陳列的吸引,，還需要從空間布局,、動(dòng)線設(shè)計(jì)上考慮，創(chuàng)造“曲徑通幽”的購(gòu)物氛圍,，讓顧客心情舒暢,，停留更久，從而達(dá)到吸引其購(gòu)買的目的,。線形動(dòng)線適用于面積小或狹長(zhǎng)的店面 ,，只有一條主通道連接出入口，產(chǎn)品陳列在主通道兩側(cè),。這種布局的優(yōu)點(diǎn)是陳列緊湊,、直觀，產(chǎn)品盡收眼底,，缺點(diǎn)是洄游性差,、容易形成枯燥感。對(duì)于比較大的店面,，所以應(yīng)盡量避免絕對(duì)直線,，適當(dāng)中間有隔離，增加層次感,。要注意的是,，直線形的動(dòng)線設(shè)計(jì)使顧客一眼就能從頭看到尾，會(huì)使顧客感到乏味,，或者因?yàn)橐幌伦涌吹饺慷ス湎氯サ呐d趣,。要避免直行通道過長(zhǎng)，防止讓顧客感到疲憊,，必須注意動(dòng)線和空間的秩序感，要使得空間和動(dòng)線互相穿插,，空間感受抑揚(yáng)頓挫,，移步換景,，讓顧客有愉快的購(gòu)物體驗(yàn)。弧形或“之”字形,，就能很好地解決這個(gè)問題,，使顧客很難一眼看透，看了一間又一間,，驚喜層出不窮,，增加在店面中的購(gòu)物興趣。想必大家在宜家購(gòu)物時(shí)對(duì)其曲折幽徑路線都會(huì)有非常深刻的印象,，宜家的動(dòng)線設(shè)計(jì)堪稱動(dòng)線設(shè)計(jì)的經(jīng)典,。這是在動(dòng)線設(shè)計(jì)中，融入中國(guó)元素而發(fā)展出的“太極”曲線形設(shè)計(jì),，通過圓弧形動(dòng)線能讓顧客視野的延伸性,、可視性更強(qiáng)，產(chǎn)品的能見率更高,，便于顧客接觸到產(chǎn)品,。同時(shí)，這一設(shè)計(jì)也使得產(chǎn)品的展示面積增加,，產(chǎn)品陳列的技巧性增強(qiáng),。 5. 遵守顧客習(xí)慣研究顧客的習(xí)慣，就是要在動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí),，合理順應(yīng)其習(xí)慣,，從而為顧客營(yíng)造“和諧”的購(gòu)物環(huán)境。一般來說,，顧客不愿走到店內(nèi)的角落里,，喜歡曲折彎路，不愿走回頭路,，有出口馬上要出去,，不愿到光線幽暗的地區(qū)。大多數(shù)人習(xí)慣用右手,，喜歡拿取右邊的東西,，喜歡進(jìn)入店面往右邊走，流動(dòng)方向多半是逆時(shí)針方向,。（二）磁石點(diǎn)應(yīng)用顧客在店內(nèi)購(gòu)物時(shí)，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi)→走動(dòng)→在產(chǎn)品前停留→審視→詢問交流→購(gòu)買 ,，這樣的一個(gè)先后順序購(gòu)買產(chǎn)品的,。磁石點(diǎn)就是能夠或者應(yīng)該吸引消費(fèi)者的區(qū)域,，對(duì)這些區(qū)域的充分利用,，擺放有吸引力的產(chǎn)品,，吸引更多的顧客目光和停留，以取得更多的顧客成交,。 1. 第一磁石點(diǎn) 進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過店內(nèi)的主道路。因此,，主道路兩側(cè)的產(chǎn)品展示不僅對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響，而且也決定了對(duì)產(chǎn)品和品牌的整體印象,。主道路兩側(cè)的主要位置,，一般把它稱之為店面的第一磁石點(diǎn),。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石產(chǎn)品是應(yīng)認(rèn)真加以思考的問題。第一磁石點(diǎn)可參考的產(chǎn)品是：購(gòu)買量較大的產(chǎn)品,、主力產(chǎn)品、極力想向顧客推薦的產(chǎn)品,。 2. 第二磁石點(diǎn) 在店面中的主道路拐角、主道路盡頭,、樓梯口等能誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，一般稱之為店面的第二磁石點(diǎn),。經(jīng)驗(yàn)表明,，凡是對(duì)店面第二磁石點(diǎn)重視者,，銷售業(yè)績(jī)大都是比較出色的。在這些區(qū)域,，關(guān)鍵是要有效地誘導(dǎo)顧客繼續(xù)前行，引導(dǎo)其盡可能地走到店面的縱深處,。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，在陳列內(nèi)容上,，盡可能地做到：陳列新產(chǎn)品,、前沿產(chǎn)品及流行產(chǎn)品,；陳列引人注目的產(chǎn)品,；強(qiáng)調(diào)陳列產(chǎn)品的色彩和照明的亮度。 3. 第三磁石點(diǎn) 第三磁石點(diǎn)位于店面的出入口左側(cè)位置,，一般是顧客走完店面，可能要離開店面的位置 ,。這個(gè)區(qū)域陳列目的在于盡可能地延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間，刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買,。這個(gè)區(qū)域陳列的產(chǎn)品可以是相對(duì)體積較小的產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品,、促銷產(chǎn)品、購(gòu)買頻率可能高的產(chǎn)品,。因此,，在第三磁石點(diǎn)產(chǎn)品最佳組合上需要較高的經(jīng)營(yíng)技巧,。 4. 第四磁石點(diǎn) 第四磁點(diǎn)位于店面的中部。這個(gè)區(qū)域產(chǎn)品設(shè)置的目的是誘導(dǎo)顧客向店面中部區(qū)域走動(dòng),。對(duì)于面積較小的店面來說，第四磁石點(diǎn)的效果并不明顯,。第四磁石點(diǎn)產(chǎn)品在店面陳列中要突出以下特征：廉價(jià)產(chǎn)品；大量陳列的產(chǎn)品,、突出產(chǎn)品品種的豐富性；大規(guī)模宣傳的產(chǎn)品,，如在通道宣傳的 POP 廣告產(chǎn)品等。根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領(lǐng),，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師,。十余年的建材家居、汽車后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為 50 多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著有《建材家居門店銷量提升》等。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ， “ 微智管理 ” 公眾平臺(tái)微信號(hào)： wisdom-i ,。; 2310 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

建材家居門店如何構(gòu)建“品牌體驗(yàn)”系統(tǒng)？: 賈同領(lǐng) 2014-4-21 12:26; 文 / 聯(lián)縱智達(dá) 賈同領(lǐng) 對(duì)建材家居店面來說,，只展示產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)樗皇强煜�,，只通過刺激消費(fèi)者的眼球就夠了，而是還要給消費(fèi)者更多的品牌“體驗(yàn)”,，讓消費(fèi)者在店面內(nèi)選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，能充分感受到品牌的內(nèi)涵,，對(duì)品牌產(chǎn)生信心。這就是需要在店面設(shè)計(jì)時(shí),，構(gòu)建一個(gè)能夠融入品牌文化、證明品牌價(jià)值,，能與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)與共鳴的品牌體驗(yàn)系統(tǒng),。具體來說,，構(gòu)建終端品牌體驗(yàn)展示系統(tǒng)包括品牌展示區(qū)、產(chǎn)品介紹區(qū)、產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū),、員工形象展示區(qū)、設(shè)計(jì)師工作區(qū)及兒童活動(dòng)區(qū) 等,。 1 ．品牌展示區(qū) 品牌展示的落地，首先需要對(duì)品牌 LOGO 進(jìn)行規(guī)范化使用,，不隨意改變品牌 LOGO 的設(shè)計(jì)。然后通過提煉品牌的落地形象,，如品牌故事,、品牌傳奇、品牌卡通形象物,，演繹品牌文化。對(duì)這些品牌可落地的內(nèi)容,，通過品牌文化專墻進(jìn)行展示，或?qū)⑵淙谌氲降昝娴母飨嚓P(guān)位置,。品牌展示，還包括企業(yè)榮譽(yù),、企業(yè)理念等,，這些展示往往集中在墻的一面,，故有時(shí)也稱之為企業(yè)榮譽(yù)墻等,。這些品牌展示的企業(yè)文化墻、企業(yè)榮譽(yù)墻的位置也應(yīng)該有所注意,，盡可能讓顧客多看到才有實(shí)際意義。推薦位置一：大堂或進(jìn)門處,，讓來往的顧客能夠很容易發(fā)現(xiàn),，對(duì)品牌產(chǎn)生一定的信任感和安全感,，增加進(jìn)店概率。推薦位置二：業(yè)務(wù)洽談處,，與顧客洽談，當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),，可以通過介紹企業(yè)獲得榮譽(yù)、品牌故事等以提升顧客對(duì)品牌的粘性和信任,。我們?cè)诜⻊?wù)一些建材家居企業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)有店面把品牌展示區(qū)放在店面進(jìn)門的內(nèi)側(cè),，顧客很難自然發(fā)現(xiàn),，這樣的品牌展示就失去了展示意義,，起不到其應(yīng)有的作用。 2 ．產(chǎn)品介紹區(qū) 據(jù)調(diào)查,，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程往往是好奇的，很想對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有個(gè)大致的了解,。就像透明產(chǎn)品設(shè)計(jì)吸引人一樣，消費(fèi)者很想知道產(chǎn)品的“內(nèi)幕”,。我們投其所好,，通過圖文并茂的圖片和流程進(jìn)行產(chǎn)品的介紹,，再通過物料的應(yīng)用和展示，以說明產(chǎn)品在工藝,、技術(shù)、性能上的優(yōu)勢(shì),，活化靜態(tài)的產(chǎn)品。通過其生產(chǎn)過程的介紹,，不但滿足了消費(fèi)者“刨根問底”的愛好，也突出了本產(chǎn)品的生產(chǎn)過程優(yōu)勢(shì),，哪些是競(jìng)品所不可比擬的,。這樣,，比單純介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，效果來得更真實(shí)、更生動(dòng),，遠(yuǎn)比導(dǎo)購(gòu)單純解說更有效！ 3 ．產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū) 研究發(fā)現(xiàn),，如果消費(fèi)者所熟悉的人使用或購(gòu)買了某產(chǎn)品，則消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信賴感就會(huì)提升，“代言”就是如此,，因?yàn)橛善渥觥氨硶保投嗔艘粚悠焚|(zhì)的保證,，哪怕這個(gè)人是隨機(jī)選擇的,，這就是消費(fèi)的趨同性,。由此可以看出，在店內(nèi)進(jìn)行必要的產(chǎn)品使用者展示是多么的重要,，有那么多“代言”者，何愁消費(fèi)者不買呢,？這種產(chǎn)品使用者代言包括三種類型：一是周邊小區(qū)的用戶。對(duì)于購(gòu)買過,，裝修效果較好、顧客配合度較高的用戶,，可以將其小區(qū)名稱、顧客姓氏、裝飾效果圖片等進(jìn)行展示,。如果顧客都不愿意進(jìn)行展示,，至少可以將近期購(gòu)買的顧客名錄進(jìn)行“感謝”,，即：感謝××小區(qū) * 先生 / 營(yíng)銷選購(gòu)××產(chǎn)品,，恭祝喬遷新禧！二是大家都知道的名人,。如果有熟知的名人用過此產(chǎn)品，則要把握時(shí)機(jī)進(jìn)行宣傳,，如果對(duì)方不同意，可以用手寫電子屏進(jìn)行介紹,。以防止此人抓著“把柄”，可以用口頭進(jìn)行宣傳,。在這方面，東鵬瓷磚的一則宣傳,，把此運(yùn)用得爐火純青,。在東鵬瓷磚進(jìn)行的一次宣傳中，有提到美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬和俄羅斯總統(tǒng)普京也使用了東鵬瓷磚,，這給消費(fèi)者帶來較強(qiáng)的心理沖擊，從另一個(gè)角度向世人證明,，他們都用東鵬瓷磚了，誰(shuí)還能說東鵬瓷磚不是第一,？三是工程類項(xiàng)目,。工程類項(xiàng)目應(yīng)用,，需要多選擇有代表性,、大家熟知的建筑，如果有區(qū)域標(biāo)志性的建筑則更佳,。比如世博會(huì)建筑,、環(huán)球金融中心大樓等舉世矚目的工程，如果有產(chǎn)品能進(jìn)入,，即使不賺錢或少賺錢也值得,，這是多么好的品牌價(jià)值提升機(jī)會(huì)。當(dāng)然對(duì)于這方面的招投標(biāo)和價(jià)格讓利,，企業(yè)方會(huì)給予較大的支持,。 4 ．員工形象展示區(qū) 店面是銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，由于過于商業(yè)化,，一般顯得比較嚴(yán)肅,，缺少生活情感的交流，給顧客的感覺就是買賣關(guān)系,。目前有一個(gè)趨勢(shì)，就是通過員工日常形象展示,，活化員工形象,，讓顧客看到員工也是生活中的人，這樣就多了一層生活情感的共鳴,，從而拉近顧客距離。所以,，好的員工形象展示可以增加門店的生活情感和溫馨氛圍，降低消費(fèi)者的防備心理,，這就要員工形象展示越活潑越好,，形式越生活化越好，員工笑容越燦爛越好,！于是，顧客在與店員之間買賣關(guān)系之外,，還看到了“活生生”的,、除工作以外的一面，也有快樂的生活和家庭,，她們是“很可愛的人”,。 5 ．設(shè)計(jì)師工作區(qū) 在人們?nèi)找孀非笊钇焚|(zhì)的今天,，家庭裝修不再是簡(jiǎn)單的涂涂刷刷，而是演變成專業(yè)的室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì),。顯然,，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，如有專業(yè)的設(shè)計(jì)指導(dǎo),，定能大大提升店面的“專業(yè)性”和吸引力,，成交率自然提升。有些店員喜歡名片上加印“設(shè)計(jì)師”幾個(gè)字也絕不是空穴來風(fēng),，這樣售賣的就不僅僅是產(chǎn)品,，更多的是一個(gè)家庭裝修解決方案，能夠提供更多的增值服務(wù),。對(duì)于店面來說,，如果有專門的設(shè)計(jì)師工作區(qū)就更佳,，顧客在咨詢裝修設(shè)計(jì)時(shí)，往往會(huì)駐足時(shí)間很長(zhǎng),，再加上對(duì)設(shè)計(jì)效果滿意的話，該店面產(chǎn)品就是不二選擇 ---- 因?yàn)樵O(shè)計(jì)師都是用自己品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)的,。北京居然之家小蜜蜂瓷磚,、馬可波羅瓷磚等店面外就可看到設(shè)計(jì)師專屬工作區(qū)，這種專業(yè)感的樹立自然而成,，再加上設(shè)計(jì)師們忙碌的身影，無不顯示了顧客多,、店面生意興隆，此處無聲勝有聲,。由于建材家居店面大小和具體品類的不同，再加上設(shè)計(jì)師成本因素,，并不是所有的店面都一定要有設(shè)計(jì)師工作區(qū)，只是要多借鑒這種專業(yè)展示的思想,。比如可以宣傳非駐店設(shè)計(jì)師，一是通過他們的“大牌”形象介紹,，二是通過他們的一些設(shè)計(jì)師作品來進(jìn)行展示,。 6. 兒童活動(dòng)區(qū) 進(jìn)行置業(yè)裝修主要有兩類,，一是婚房；二是改善型需求的,，這樣的家庭一般都有小孩子。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)都知道,，顧客如果帶孩子就需要適當(dāng)“討好”一下,，這樣與顧客的關(guān)系就會(huì)瞬間拉近一些,。顧客的孩子無疑是一個(gè)很重要的話題，通過與其交流,，能夠增加溫馨氛圍，讓人回味到孩提的純真時(shí)代。店面設(shè)置兒童活動(dòng)區(qū),，能夠增加帶孩子顧客停留店面的時(shí)間。顧客孩子有玩耍的地方,，與顧客孩子溝通好了，滿足了孩子的需求,，顧客很大程度上就在店里進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)了,。多樂士涂料專賣店雖然面積不大，新店面大都有兒童區(qū),，哪怕是很小的區(qū)域，無不體現(xiàn)著對(duì)顧客孩子的關(guān)懷和愛護(hù),。在新建不久的成都高鐵東站，進(jìn)入候車區(qū),，就發(fā)現(xiàn)有專門的兒童活動(dòng)區(qū),，看著那些孩子快樂的爬高爬低,，能給你一些啟示嗎？根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領(lǐng),，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師,。十余年的建材家居、汽車后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為 50 多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。專著有《建材家居門店銷量提升》等,。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ,， “ 微智管理 ” 公眾平臺(tái)微信號(hào)： wisdom-i 。; 1216 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

終端門店管理系統(tǒng): 銷路通 2014-4-21 09:32; 銷路通軟件終端門店管理系統(tǒng)平臺(tái)功能介紹終端門店管理系統(tǒng)平臺(tái) （ Terminal Store Portal ,，簡(jiǎn)稱 TSP ,，如下圖）與企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái) （ Enterprise Marketing management Portal ，簡(jiǎn)稱 EMP ）,、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái) （ Dealer Portal, 簡(jiǎn)稱 DP) 是銷路通軟件的三大系統(tǒng)平臺(tái)。終端門店管理系統(tǒng) 平臺(tái)（ TSP ）是專門針對(duì) 快速消費(fèi)品行業(yè)而研發(fā)的門店管理軟件,。 TSP 幫助快速消費(fèi)品企業(yè)廠商了解產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和門店日常信息。一,、終端門店管理系統(tǒng)基本介紹終端門店管理系統(tǒng) 是一款專業(yè)的快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件,，適用于食品、飲料,、日化,、醫(yī)藥等行業(yè)。 TSP 主要由門店店長(zhǎng),、駐場(chǎng)人員,、導(dǎo)購(gòu)員操作使用,。使用者通過 TSP 向總公司上報(bào)產(chǎn)品銷售等數(shù)據(jù),，總公司能及時(shí)地了解產(chǎn)品在終端門店的銷售情況與工作人員的相關(guān)信息,。 TSP 主要包括人員管理、工作管理,、績(jī)效管理,、商品管理、形象管理,、門店信息和客戶管理等模塊。店長(zhǎng),、駐場(chǎng)人員,、導(dǎo)購(gòu)員能通過 TSP 查詢所在的門店的訂單、進(jìn)銷存,、商品退換貨,、銷售記錄、個(gè)人績(jī)效等信息,。（如需查看大圖請(qǐng)下載本頁(yè)附件）二,、終端門店管理系統(tǒng) 軟件功能人員管理：收錄人事上的人員檔案、勞動(dòng)合同,、考勤記錄等,，其中上下班考勤方面，支持地點(diǎn)定位考勤,。工作管理：各員工的工作記錄,。績(jī)效管理：系統(tǒng)自動(dòng)生成門店與員工的每月考核。商品管理：包括了商品的條碼,、庫(kù)存,、訂單等信息，實(shí)時(shí)了解最新的商品信息,。形象管理：記錄商品的陳列,、廣告宣傳、形象等信息,。門店信息：記錄門店的地理及店面信息、租賃合同等,。客戶管理：客戶的消費(fèi)記錄,、定期拜訪或聯(lián)系客戶,。軟件界面根據(jù)人們普遍的操作習(xí)慣而設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)潔美觀,、操作便捷,、極易上手，普通用戶也能快速掌握軟件的操作方法,。銷路通軟件在快速消費(fèi)品行業(yè)中已經(jīng)應(yīng)用 6 年以上,，并在此過程中不斷改進(jìn)、優(yōu)化,，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“隨需而變,、靈活定制”。銷路通系統(tǒng)采用 B/S 架構(gòu),、 J2EE 技術(shù),，能與 SAP 、 ORACLE ,、金蝶,、用友、浪潮等國(guó)際國(guó)內(nèi)主流 ERP 系統(tǒng)良好的集成,，保護(hù)原有 IT 投資,，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)價(jià)值的再次提升。; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|2779 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

建材家居門店空間布局思考: 賈同領(lǐng) 2014-4-14 14:23; 文 / 聯(lián)縱智達(dá) 賈同領(lǐng) 建材家居門店,，特別是面積較大的獨(dú)立門店,，應(yīng)該結(jié)合消費(fèi)者習(xí)慣，在整體空間布局時(shí),，思考哪些因素呢,？ 1. “第一亮點(diǎn)” 顧客進(jìn)門第一眼看到的產(chǎn)品至關(guān)重要，這個(gè)產(chǎn)品要有亮點(diǎn),，才會(huì)給店面印象加分,，使得顧客愿意繼續(xù)看下去。什么樣的產(chǎn)品能有亮點(diǎn),、吸引力呢,？也是因店而異。一般來說,，如果是靠設(shè)計(jì)取勝的產(chǎn)品,，應(yīng)該放置當(dāng)前流行的、競(jìng)品少有的,、夸張等風(fēng)格的產(chǎn)品,；如果是中高端產(chǎn)品，應(yīng)該放置材質(zhì)好、功能特點(diǎn)突出的購(gòu)買量大,、利潤(rùn)又較高的產(chǎn)品,；如果是競(jìng)爭(zhēng)激烈的大眾類產(chǎn)品，可放置價(jià)格便宜或者促銷類產(chǎn)品,，以價(jià)格吸引人,。顧客進(jìn)店第一眼看到的位置一般在哪里呢？正常情況下,，消費(fèi)者走進(jìn)店面后,，一般喜歡往右邊走。根據(jù) 消費(fèi)者的靠右,、逆時(shí)針行走習(xí)慣 ,，第一眼往往習(xí)慣進(jìn)門右側(cè)的區(qū)域。應(yīng)該對(duì)這個(gè)區(qū)域按上述說明花費(fèi)一些心思,。我們有時(shí)看到一些店面,，在這個(gè)位置是形象臺(tái)或者收銀臺(tái)，不知道這樣的布局是要調(diào)整顧客的購(gòu)物習(xí)慣呢,，還是想讓顧客多看幾眼收銀臺(tái)里店員俏麗的面容呢,？ 2. 顧客吸引在進(jìn)行店面布局時(shí)，應(yīng)充分考慮顧客的購(gòu)物感受,，首先要能夠吸引顧客在店內(nèi)“愿意進(jìn),、愿意逛”，這樣才可能提升潛在的購(gòu)買,。布局規(guī)劃時(shí),，應(yīng)充分考慮顧客的因素，有 70% 的消費(fèi)者是在進(jìn)入店面后才做購(gòu)買決定的,，應(yīng)抓住這部分消費(fèi)者,，充分挖掘消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買的心理過程。研究如何攻破顧客的第一道防線,，提升隨機(jī)購(gòu)買和沖動(dòng)型購(gòu)買,？需要做到產(chǎn)品豐富、品種齊全,，使顧客進(jìn)店看得見,，拿得到產(chǎn)品至關(guān)要。根據(jù)顧客的心理,，可以對(duì)顧客可能較為敏感的產(chǎn)品定低價(jià),，不太敏感的產(chǎn)品確保毛利，以此吸引顧客,。在消費(fèi)意識(shí)高漲的時(shí)代,，顧客的認(rèn)同已從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對(duì)店面的整體形象的識(shí)別,。銷售氛圍的營(yíng)造，應(yīng)將店面的陳列,、展示,、感覺，納入到企業(yè)的整體形象識(shí)別體系內(nèi),，創(chuàng)造出與眾不同的風(fēng)格。另外,，明亮清潔的店面,，對(duì)顧客的吸引力較大，誰(shuí)愿意到一個(gè)不起色的店面多逛呢,？ 3. 高效利用對(duì)店面來說,，空間永遠(yuǎn)是不夠的，隨著顧客對(duì)產(chǎn)品需求的多樣化,，也使得在有限空間內(nèi)盡可能地想多展示一些產(chǎn)品,，但又不能顯得單調(diào)、擁擠,，對(duì)空間的利用要和諧,、高效。（ 1 ）分層貨架陳列,。利用人的視覺效果,，將高貨架與低貨架交叉使用，增加立體空間效果,。但主要的陳列產(chǎn)品是在人觸手可及的高度上（如果要進(jìn)行分貨架陳列,，如地板、瓷磚,、涂料等,，對(duì)于門、衛(wèi)浴等不在此列）,，此高度為黃金陳列高度,，一般在 90cm ～ 160cm 之間。它是人眼最易看到,，手最易拿取產(chǎn)品的陳列位置,，所以是最佳陳列位置。在這個(gè)高度下,，可以陳列利潤(rùn)低,、較便宜的產(chǎn)品；在這個(gè)高度上,，一般可以做些形象展示陳列,，陳列一些檔次高的產(chǎn)品,。或者采用同類產(chǎn)品的垂直陳列,，即從下到上都是同一款產(chǎn)品,，這樣可以顯得產(chǎn)品飽滿。（ 2 ）異形陳列,。突破直線陳列,，強(qiáng)調(diào)異型效果，減輕顧客視覺疲勞：如斜線陳列,、店中店陳列,、功能展示陳列、樣板間陳列等,。斜線陳列就是產(chǎn)品形式不是方方正正的矩形,，可以是平行四邊形式的斜線陳列。店中店陳列即是指針對(duì)一些同檔次的或者同功能的產(chǎn)品進(jìn)行集中式陳列,，劃定一片固定的區(qū)域,，增加店面的層次感。功能展示陳列,，即能體現(xiàn)產(chǎn)品功能的特殊展示,，必要時(shí)需要增加產(chǎn)品道具，又給顧客對(duì)產(chǎn)品功能增強(qiáng)信心,。樣板間陳列就是產(chǎn)品應(yīng)用的實(shí)景展示,。（ 3 ）注意產(chǎn)品空間彈性。在店面產(chǎn)品陳列面積分配時(shí),，應(yīng)該注意和產(chǎn)品空間彈性相結(jié)合,。空間彈性是指“產(chǎn)品陳列空間與單品銷售相對(duì)變化的比率”,，研究表明,，不同定位產(chǎn)品的空間彈性也不同。 , ,，我們建議,，在精力和資金允許的范圍內(nèi)，可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售去嘗試,、一般來說,，促銷品、價(jià)格較低產(chǎn)品,，空間彈性較高,，如為 0.2 ，即陳列面積增加一倍,，銷量增加 20% ,；而高端產(chǎn)品,、形象產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品,，空間彈性反而為負(fù)值,，即增加陳列面積會(huì)降低銷售，因?yàn)檫@可能弱化了該產(chǎn)品的獨(dú)特性,。一般來說,，高利潤(rùn)產(chǎn)品，銷售額低,，應(yīng)限制空間,，但為了展示形象，可分配顧客遠(yuǎn)處容易看到的區(qū)域,，如高位置，形象展示區(qū),、島式陳列的中間等,。利潤(rùn)較高，銷售額又高的為明星產(chǎn)品,，可分配大量?jī)?yōu)質(zhì)空間進(jìn)行展示,。利潤(rùn)低，銷售額高的為走量產(chǎn)品,，可分配大量空間,，產(chǎn)品密度可適當(dāng)增加，顯得“實(shí)惠”,，以此來吸引客流,。根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領(lǐng)，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師。十余年的建材家居,、汽車后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為 50 多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著有《建材家居門店銷量提升》等,。郵箱： [email protected] ，電話： 15618815552 ,， “ 微智管理 ” 公眾平臺(tái)微信號(hào)： wisdom-i ,。; 1758 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

建材家居門店如何做促銷推廣？（下）: 賈同領(lǐng) 2014-3-24 11:59; （三）店面促銷準(zhǔn)備 1 ．促銷前宣導(dǎo) （ 1 ）宣導(dǎo)活動(dòng)內(nèi)容店長(zhǎng)在得知促銷活動(dòng)詳情后,，應(yīng)盡快將活動(dòng)內(nèi)容及注意事項(xiàng)傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu),，讓導(dǎo)購(gòu)在第一時(shí)間能夠?qū)Υ黉N活動(dòng)有詳細(xì)的了解,。通常采用座談會(huì)的形式進(jìn)行宣導(dǎo)。在宣導(dǎo)中主要結(jié)合活動(dòng)亮點(diǎn)以及對(duì)應(yīng)促銷活動(dòng)的產(chǎn)品賣點(diǎn),，保證導(dǎo)購(gòu)能夠準(zhǔn)確快速的傳達(dá)給顧客,，以幫助提高成交率。（ 2 ）宣導(dǎo)促銷話術(shù) 在活動(dòng)當(dāng)中,，如何放大促銷的賣點(diǎn),、吸引顧客快速成交，是比較重要的一環(huán),。因此,，有必要進(jìn)行促銷話術(shù)的宣導(dǎo)，如下表所示,。示例：促銷宣導(dǎo)話術(shù) 類別關(guān)鍵詞解讀要點(diǎn) 話術(shù) 促銷活動(dòng) -- “買×送×” 省心,、超值贈(zèng)品×品質(zhì)好，技術(shù)含量高,。該贈(zèng)品是暢銷款,，價(jià)格不菲比如：×是市場(chǎng)上的一線品牌，這次的贈(zèng)品一直是我們的暢銷款,，邊上就有×的門店,，您可以看看是否貨真價(jià)實(shí) 說明凸顯優(yōu)惠力度之大，為顧客著想的出發(fā)點(diǎn) 情緒渲染,、不應(yīng)當(dāng)忽略贈(zèng)品的價(jià)值,，應(yīng)充分塑造贈(zèng)品價(jià)值，導(dǎo)購(gòu)在介紹時(shí)要充滿自信突出品牌價(jià)值,，強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)值（ 3 ）宣導(dǎo)人員分工在促銷活動(dòng)前應(yīng)做好店面人員分工,，可多聽取導(dǎo)購(gòu)的合理意見，并備好應(yīng)急預(yù)案,。結(jié)合促銷活動(dòng)本身的規(guī)模及時(shí)間點(diǎn),，如需要單頁(yè)的發(fā)放和活動(dòng)內(nèi)容的廣泛告知，可選擇臨促進(jìn)行協(xié)助,。如果需要臨促,，要注意對(duì)臨促的一些管理事項(xiàng)。 2 選擇臨促的標(biāo)準(zhǔn)：有相關(guān)建材行業(yè)促銷經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先,；語(yǔ)言流暢,、有親和力、積極向上,；具有良好的溝通意識(shí),、服務(wù)意識(shí)和銷售意識(shí)；外形具有親和力,，無奇裝異服,、紋身刺青等不良癖好等 2 工作內(nèi)容：向所有進(jìn)入建材市場(chǎng)（賣場(chǎng)）的顧客發(fā)放活動(dòng)產(chǎn)品單頁(yè),，宣傳促銷活動(dòng)。 2 工作時(shí)間和地點(diǎn)：時(shí)間是周末兩天或促銷活動(dòng)高峰期,，地點(diǎn)是建材市場(chǎng),、距離活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 50 米外的地方進(jìn)行發(fā)放產(chǎn)品單頁(yè)。 2 獎(jiǎng)勵(lì)措施：通過底薪,、引入顧客數(shù)量及成交顧客單數(shù)等確定其獎(jiǎng)勵(lì)形式,，在招聘臨促前明確說明。 2 服裝要求：臨促要統(tǒng)一服裝,，前面印有品牌 LOGO ,，后面則是活動(dòng)廣告。 2 其他注意事項(xiàng) ：臨促的監(jiān)督是非常重要的,，需要店長(zhǎng)隨時(shí)能對(duì)臨促的工作效果進(jìn)行監(jiān)督與反饋,。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì) （ 4 ）宣導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)激勵(lì) 店長(zhǎng)要在促銷活動(dòng)前，將本次促銷活動(dòng)的激勵(lì)形式完整,、高調(diào)的傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu),，讓導(dǎo)購(gòu)清楚地知道本次促銷活動(dòng)的激勵(lì)細(xì)則。示例：導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)形式類別形式規(guī)范適用范圍案例按時(shí)間節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 每日獎(jiǎng)勵(lì) 每日統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù),，通過每客單值來進(jìn)行活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì) 促銷時(shí)間超過一個(gè)月的年終抄底等階段性獎(jiǎng)勵(lì) 活動(dòng)每過一段時(shí)間統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，通過總的銷售排名來進(jìn)行活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì) 促銷時(shí)間在一個(gè)月內(nèi)的 3.15 活動(dòng),，聯(lián)盟活動(dòng)等活動(dòng)完結(jié)獎(jiǎng)勵(lì) 整個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束之后,，通過最終的銷售排名來進(jìn)行活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì) 每次活動(dòng) 導(dǎo)購(gòu) PK 獎(jiǎng)勵(lì) 個(gè)人 PK 以個(gè)人為單位導(dǎo)購(gòu)人數(shù)不多且能力差距不大紅星美凱龍、居然之家等店團(tuán)隊(duì) PK 以團(tuán)體為單位導(dǎo)購(gòu)人數(shù)多獨(dú)立店面,，或者中小店聯(lián)合促銷團(tuán)隊(duì)與個(gè)人 PK 相結(jié)合個(gè)人和團(tuán)體相結(jié)合導(dǎo)購(gòu)人數(shù)多,，地區(qū)店面數(shù)量多 2 ．產(chǎn)品盤查產(chǎn)品盤查即在活動(dòng)開始前對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)量和品種進(jìn)行摸底和盤查。活動(dòng)開始前店長(zhǎng)需要將促銷產(chǎn)品的數(shù)量準(zhǔn)確地傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu),，讓導(dǎo)購(gòu)無后顧之憂的向顧客推薦產(chǎn)品,。所以，店長(zhǎng)一定要對(duì)產(chǎn)品的庫(kù)存有一個(gè)完整的了解,，并及時(shí)與后勤保障部門溝通,，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品備貨不足也要提前告訴導(dǎo)購(gòu)，以免引起不必要的客訴,。 3 ．促銷物料準(zhǔn)備宣傳物料主要有：吊旗,、地貼、 X 展架,、 DM 單頁(yè),、價(jià)簽、 KT 板,、海報(bào),、禮品堆頭等,，總體的要求如下：（ 1 ）布置位置要醒目，視覺要求最佳的位置,，不得影響美觀,，不能遮擋公司 LOGO 和主要的裝飾品，比較重要的位置有門口,、前臺(tái),、洽談區(qū)的桌子。布置要求整齊,、簡(jiǎn)潔,、干凈。（ 2 ）針對(duì)禮品物料的擺放 ,，為了吸引顧客,，應(yīng)將禮品在突出位置展示，比如：門口,、前臺(tái)等,，且要求不影響顧客行走的地方。禮品大小結(jié)合擺放,，小禮品放在前面或的大禮品上面,，要堆砌布置，以顯得準(zhǔn)備充足,。禮品最好有好的包裝,，以保證能夠在第一時(shí)間內(nèi)吸引顧客的目光。如是定制禮品,，在包裝上可有公司品牌 LOGO ,，并保證 LOGO 面朝顧客方向。（ 3 ）堆頭是禮品擺放的一個(gè)重要的表現(xiàn)形式 ,，往往一個(gè)漂亮的堆頭能夠很好地吸引顧客,。堆頭擺放注意事項(xiàng)： 2 堆頭的擺放要注意造型美感。 2 擺放的時(shí)候要注意視角角度,，在各個(gè)方位都能看到堆頭的一面,，活動(dòng)主題的文字一定要讓顧客看到。 2 由于堆頭一般很大,，而且為紙質(zhì)的,，在擺放堆頭比較高的時(shí)候，要用雙面膠進(jìn)行粘貼以避免倒塌,。 4 ．蓄客準(zhǔn)備蓄客是非常重要的,，但不是馬上見效的方式，店長(zhǎng)需要在過程當(dāng)中實(shí)時(shí)監(jiān)控，并不斷總結(jié),。同時(shí),，實(shí)施之前制定好獎(jiǎng)勵(lì)制度也是非常重要的。現(xiàn)階段最為常用的方法有：電話蓄客,、短信蓄客,、售卡蓄客、其他蓄客,。（ 1 ）電話蓄客 2 各店將原所有記錄下來的顧客資料進(jìn)行電話追蹤,。在活動(dòng)前三天內(nèi)，電話告知活動(dòng)內(nèi)容和時(shí)間,。尤其那些意向比較強(qiáng),、裝修日子很近的業(yè)主，要通知到本人,。 2 把有意向的顧客記錄下來,，在活動(dòng)前一天再重點(diǎn)通知。 2 小區(qū)業(yè)務(wù)人員也需把促銷信息告知業(yè)主,，并跟業(yè)主約好來店時(shí)間,。 2 對(duì)有職電話營(yíng)銷的人員，在促銷活動(dòng)前,，可以有針對(duì)性地選擇小區(qū),，逐戶電話營(yíng)銷。一般來說,，接通電話后的 20 秒鐘是至關(guān)重要的,。能把握住這 20 秒，就有可能用至少一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇,，這其中包括：介紹你和你的公司,、說明打電話的原因,，了解顧客的需求,。電話主要是引起顧客的注意力與興趣。針對(duì)素不相識(shí)的人來說,，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話,，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。需要準(zhǔn)備好周密的腳本,，通過語(yǔ)言,、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。在彬彬有禮地問候后介紹自己和公司,。然后集中于顧客的高度注意力與興趣,，通過解釋致電目的并提及給顧客的價(jià)值，將顧客溝通帶入下一階段,。示例：張先生 / 女士您好,，我是××的家居顧問,，您可以叫我小王。是這樣的,，我們××現(xiàn)在正在做一場(chǎng)今年促銷力度最大的活動(dòng),，全場(chǎng)折扣低到 5 折，并有百萬豪禮相送,。如果您需要裝修房子可以到××市場(chǎng)××店咨詢,，如有需要也可以打這個(gè)電話，我們活動(dòng)的截止日期是 * 年 * 月 * 日,。請(qǐng)問您什么時(shí)候有時(shí)間來看看呢,？顧客：沒空，很忙,。導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系的,，如果您家房子在近期裝修，剛好我們有這樣的活動(dòng),，對(duì)您日后裝修有非常大的幫助,，您可以提前安排一下，來看看也行,。因?yàn)檫@次的促銷力度確實(shí)很大,，錯(cuò)過就可惜了。待會(huì)我會(huì)把相關(guān)信息發(fā)到您手機(jī)上的,，您可以看看,。（ 2 ）短信蓄客可運(yùn)用短信、微信,、手機(jī),、網(wǎng)站等工具發(fā)布促銷信息。 2 門店將所有記錄的顧客手機(jī)進(jìn)行短信通知,。 2 通過搜房,、齊家網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體向其注冊(cè)會(huì)員發(fā)送短信。 2 短信最好是統(tǒng)一編寫,。 2 發(fā)送頻率,，需發(fā)送兩次，最好在活動(dòng)前一周內(nèi)和活動(dòng)前一天發(fā)送,。 (3 ）售卡蓄客導(dǎo)購(gòu)在銷售過程中,，可根據(jù)需要向顧客銷售誠(chéng)意卡、工廠直供卡等,。同時(shí)在電話邀約的過程中,，也可以售卡。家裝業(yè)務(wù)員可以通過跑小區(qū)、掃樓盤來售卡,。 (4 ）其他蓄客家裝渠道蓄客：家裝業(yè)務(wù)員將促銷信息告知設(shè)計(jì)師,，由設(shè)計(jì)師邀約消費(fèi)者來店。還可以將促銷海報(bào)張貼在裝修公司內(nèi),。廣告牌蓄客：在促銷活動(dòng)前,，需把區(qū)域市場(chǎng)的廣告牌更換成本次促銷活動(dòng)的內(nèi)容。媒體宣傳蓄客：各區(qū)域可綜合考慮本地顧客媒體消費(fèi)習(xí)慣,、媒體費(fèi)用等多種因素,，選擇符合自身實(shí)際的媒體。除了大眾媒體之外,，可通過與門戶網(wǎng)站,、當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)站或建材網(wǎng)站、小區(qū)業(yè)主論壇等媒介發(fā)布促銷信息,。 DM 派發(fā)蓄客： 2 派發(fā)區(qū)域可選擇當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)小區(qū),、建材市場(chǎng)或建材超市。 2 派發(fā)時(shí)間需在活動(dòng)前一周開始,，并在促銷活動(dòng)前兩天內(nèi)派發(fā)完畢,。 2 派發(fā)對(duì)象主要為周邊小區(qū)業(yè)主，和光顧建材市場(chǎng)或建材超市的顧客,。從競(jìng)品店出來的顧客必須作為派發(fā)及介紹促銷活動(dòng)的重點(diǎn)顧客,。（四）促銷執(zhí)行促銷活動(dòng)的成功，不僅在于一份好的促銷方案和充分的促銷準(zhǔn)備,，更重要的是促銷活動(dòng)的執(zhí)行,。 1. 銷量統(tǒng)計(jì) 店長(zhǎng)需要根據(jù)分工表安排人員在促銷活動(dòng)中的每一天收集當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)，在每天的早會(huì)上,，針對(duì)上一天的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié),，并與銷售情況較差的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行交流和指導(dǎo)。店長(zhǎng)需要對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，對(duì)階段性銷售成果進(jìn)行總結(jié),，如果階段性成果未達(dá)到預(yù)期，則要對(duì)導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)和分工安排進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié),。對(duì)表現(xiàn)不佳的導(dǎo)購(gòu)需要進(jìn)一步有效的激勵(lì),，在物質(zhì)和精神上的雙重激勵(lì)下,，導(dǎo)購(gòu)是會(huì)有提高的,。 2. 大規(guī)模客流接洽針對(duì)促銷活動(dòng)當(dāng)中,，導(dǎo)購(gòu)對(duì)手中有意向的和付訂金顧客都需要進(jìn)行提前邀約,，做好對(duì)客流總量以及高峰期做好判斷。提前通知顧客，合理安排預(yù)約顧客到店的時(shí)間,，以此控制每天的客流量,。 3. 快速開單促銷活動(dòng)中的人數(shù)是比較多的，因此快速的開單是提高銷量的重要保證,。提高開單速度的方法有：（ 1 ）了解顧客最基本的需求,，根據(jù)需求再結(jié)合促銷活動(dòng)吸引顧客沖動(dòng)購(gòu)買。（ 2 ）重復(fù)說明此次活動(dòng)的促銷力度是難得一見的 ,。（ 3 ）用禮品等促銷物品刺激顧客購(gòu)買 ,。（ 4 ）向顧客透漏活動(dòng)有名額限制，并說明前多少名顧客下單是有額外的獎(jiǎng)勵(lì)的,。（五）后續(xù)跟蹤及促銷總結(jié) 活動(dòng)結(jié)束后,，店面成員需將訂單盡快處理，其主要內(nèi)容為： 2 針對(duì)已經(jīng)交完全款的顧客,，導(dǎo)購(gòu)需要催促物流盡快送貨,，若倉(cāng)庫(kù)無貨需盡快向工廠調(diào)貨。 2 針對(duì)只交了訂金的顧客,，需要催促其盡快交齊尾款,。若邀請(qǐng)的顧客沒有參加活動(dòng)的，在活動(dòng)結(jié)束后需再次聯(lián)系并邀約來店時(shí)間,。店長(zhǎng)需要在活動(dòng)結(jié)束后的兩個(gè)工作日之內(nèi)進(jìn)行店內(nèi)的一次總結(jié),，這個(gè)總結(jié)針對(duì)導(dǎo)購(gòu)在活動(dòng)促銷中出現(xiàn)的問題和亮點(diǎn)。其內(nèi)容包括：個(gè)人銷量完成情況,、整體銷量完成情況,、遇到問題及應(yīng)對(duì)措施，活動(dòng)的不足,，活動(dòng)的亮點(diǎn)等,。根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領(lǐng)，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師。十余年的建材家居,、汽車后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為 50 多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著《門店銷量提升》等即將上市,。郵箱： [email protected] ，電話： 15618815552 ,， “ 微智管理 ” 公眾平臺(tái)微信號(hào)： wisdom-i ,。; 1959 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

建材家居門店如何做促銷推廣,？（上）: 賈同領(lǐng) 2014-3-24 11:55; 當(dāng)前各種促銷活動(dòng)五花八門，但效果越來越差,，原來的促銷活動(dòng)是消費(fèi)激勵(lì)因素,，現(xiàn)在促銷活動(dòng)成了一個(gè)“保健”因素，成了無“促”不“銷”的狀態(tài),。促銷活動(dòng)已經(jīng)成了常態(tài)化,、同質(zhì)化，我們既不能對(duì)每次促銷活動(dòng)寄托過高的期望,，也不能不做促銷活動(dòng),。面對(duì)終端促銷活動(dòng)的兩為其難，我們?cè)诖黉N上還有什么可做的嗎,？對(duì)于這些“常態(tài)化”的工作,，我們肯定不能放任自流，如果在思路上,、流程上和過程中加以合理優(yōu)化,，進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷的管理，終端促銷效果還是可以大幅度提升的,。真正的促銷推廣所依托的不是某一招一式,，而是一套可操作的、落地的系統(tǒng),。如何能保障促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行,，組織者不但需要充分考慮與活動(dòng)相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)，而且每個(gè)環(huán)節(jié)必須考慮周全,，否則將會(huì)影響到促銷活動(dòng)的效果和銷量,。（一）活動(dòng)前分析 1. 往期活動(dòng)回顧區(qū)域市場(chǎng)在每次做促銷活動(dòng)之前，需回顧上期和去年同期的促銷活動(dòng),，主要包括：（ 1 ）預(yù)估市場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的接受度,。基于以往做過的促銷活動(dòng),，評(píng)估本次活動(dòng)在區(qū)域的匹配性與接受度,。（ 2 ）活動(dòng)內(nèi)容及其效果。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi),，主要從往期促銷活動(dòng)類型,、活動(dòng)時(shí)間、顧客類型,、客流量,、客單值、產(chǎn)品類別,、銷量等方面進(jìn)行分析,。（ 3 ）借鑒成功經(jīng)驗(yàn)。借鑒往期類似活動(dòng)中成功的地方,，為本期活動(dòng)提供參考,。（ 4 ）吸取教訓(xùn)。避免在本次活動(dòng)中,，發(fā)生往期同樣的問題,。 2. 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析每場(chǎng)促銷活動(dòng)前，需對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析,。只有充分了解市場(chǎng)狀況后,，才能更好地制定促銷推廣方案。（ 1 ）聽取一線人員意見,，掌握顧客偏好,。導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng),、業(yè)務(wù)人員最了解顧客,，知道顧客喜好。在制定區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)方案時(shí),，可通過座談會(huì)收集市場(chǎng)一線人員的反饋信息,，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解顧客偏好,。（ 2 ）分析銷售數(shù)據(jù),，了解銷售動(dòng)態(tài)。可以通過分析銷售數(shù)據(jù)得出暢銷產(chǎn)品品類,、市場(chǎng)接受的主要價(jià)格區(qū)間,、市場(chǎng)偏好的產(chǎn)品等顧客數(shù)據(jù)。（ 3 ）掌握建材市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。與建材市場(chǎng)積極溝通,，了解由市場(chǎng)組織的活動(dòng)主題、時(shí)間,、形式,、周期和內(nèi)容等，探尋借助建材市場(chǎng)的活動(dòng)提升銷量的可能性,。 3. 競(jìng)品的分析搜集主要競(jìng)品信息 , 各區(qū)域市場(chǎng)在制定促銷方案時(shí),，可通過競(jìng)品終端門店、熟悉的銷售人員,、網(wǎng)絡(luò)等多渠道搜集競(jìng)品的促銷信息,，掌握競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)。競(jìng)品信息收集 ,，以促銷產(chǎn)品及相應(yīng)價(jià)格為主,，同時(shí),，兼顧競(jìng)品促銷形式、時(shí)間,、力度,、規(guī)模和宣傳等信息。 4. 產(chǎn)品盤整做一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng),，除了上述需要分析的因素以外,，還需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行盤整，找出本次主要促銷的產(chǎn)品,。 2 通過往期促銷活動(dòng)中產(chǎn)品銷量的排名狀況,，篩選將要促銷的產(chǎn)品。 2 對(duì)庫(kù)存量大的產(chǎn)品,、淘汰品或尾貨進(jìn)行整理,，也可作為促銷活動(dòng)的產(chǎn)品。 2 預(yù)估各備選產(chǎn)品現(xiàn)有庫(kù)存是否能滿足促銷期間產(chǎn)品的供應(yīng),。 2 考慮競(jìng)品為主要促銷產(chǎn)品,，可針對(duì)性地制定不同的產(chǎn)品組合及價(jià)格進(jìn)行阻擊。 2 專有產(chǎn)品,、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,、特色核心產(chǎn)品、稀少產(chǎn)品一般不大規(guī)模做促銷,。 2 制定應(yīng)急計(jì)劃,，如主要促銷產(chǎn)品庫(kù)存缺少或廠家訂貨時(shí)間難保證，應(yīng)及時(shí)調(diào)整,。（二）促銷方案擬定 1 ．主題擬定如廠家有總體的促銷計(jì)劃,，則需參加統(tǒng)一的促銷活動(dòng)。如廠家沒有全國(guó)統(tǒng)一的促銷活動(dòng),，則區(qū)域市場(chǎng)可借鑒上次及上年同期的促銷活動(dòng),，結(jié)合當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，制定本次的促銷計(jì)劃,。促銷活動(dòng)的幾種方式：（ 1 ）宣傳推廣型：一般在產(chǎn)品或新產(chǎn)品入市初期展開,，費(fèi)用可階段性高出銷售利潤(rùn)（可理解為廣告的一種）。（ 2 ）增量盈利型：促使銷量上升與收獲期,，要嚴(yán)格控制成本,，費(fèi)用投入不得高出增量利潤(rùn)。（ 3 ）阻撓攔截型：以攻擊對(duì)手和打亂競(jìng)品部署為目的,，可以不盈利,，但要盡量避免“傷敵一萬，自損八千”的雙重悲劇,。（ 4 ）清庫(kù)減損型：商品過時(shí),、季節(jié)變化,、臨近保值期等，多數(shù)是依靠?jī)r(jià)格“取勝”,。（ 5 ）節(jié)日無奈型：統(tǒng)一安排,，不得不做，此時(shí)單品促銷很容易被淹沒在終端促銷的海洋里,，要控制成本,。 2 ．促銷形式及手段常用的促銷方法有滿額贈(zèng)送,、滿額立減,、直接降價(jià)、滿額換購(gòu),、有獎(jiǎng)銷售,、套餐銷售等。在終端的表現(xiàn)形式有返券,、折扣,、特價(jià)、限定條件優(yōu)惠,、限總量?jī)?yōu)惠,、限客單量?jī)?yōu)惠、購(gòu)買超過一定量?jī)?yōu)惠,、商品碰頭分組促銷,、捆綁銷售、購(gòu)買一定額度后可購(gòu)超低價(jià)商品,、贈(zèng)品促銷,、有獎(jiǎng)銷售、商家聯(lián)盟促銷,、購(gòu)物送服務(wù),、老顧客回訪等多種形式。選用原則如下：（ 1 ）簡(jiǎn)單原則,。活動(dòng)手段,、活動(dòng)形式要簡(jiǎn)單明了，能讓導(dǎo)購(gòu)等一線銷售人員快速掌握,，并易于給顧客傳達(dá)清楚,。（ 2 ）實(shí)用原則。促銷手段及形式選擇一定要求實(shí)用性,，能讓顧客切實(shí)感受到實(shí)惠,，并樂于接受。（ 3 ）適度原則,。市場(chǎng)上現(xiàn)有促銷手段,、促銷形式多種多樣,，各區(qū)域可結(jié)合自身實(shí)際情況從中選擇幾種來進(jìn)行，但不宜太多,。一場(chǎng)促銷活動(dòng)如果促銷手段,、促銷形式太多，將會(huì)增加一線人員的傳達(dá)難度,，消費(fèi)者也不容易接受,。（ 4 ）延續(xù)性原則。促銷活動(dòng)需有延續(xù)性,，每年都有一個(gè)年度主題,，每次各有承接點(diǎn)，讓導(dǎo)購(gòu)及相關(guān)人員能更好地掌握運(yùn)用,。根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領(lǐng),，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師,。十余年的建材家居、汽車后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為 50 多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。專著《門店銷量提升》等即將上市,。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ， “ 微智管理 ” 公眾平臺(tái)微信號(hào)： wisdom-i ,。; 3264 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

茶葉門店銷售技巧去哪里了-寫在《茶葉應(yīng)該這樣賣》加印之際: 戴高諾 2014-3-12 17:24; 《茶葉應(yīng)該這樣賣》（茶葉銷售第一書）自 2013 年 10 月出版發(fā)行來,，不到 5 個(gè)月中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社就加印了。聽到這個(gè)消息時(shí),，作為作者的我,，還是深有感觸，因?yàn)樗哿颂嗟男难�,，承托了太多的付出�? 《茶葉應(yīng)該這樣賣》的寫作緣于 2010 年的時(shí)候服務(wù)理想好茶,，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)茶行業(yè)缺乏銷售培訓(xùn)書,，茶葉門店和銷售人員對(duì)銷售技巧又迫切的需求,，遂和中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社的徐子毅主任商討寫這本書，徐主任對(duì)于書名和寫作風(fēng)格給以了非常好的建議,。從那時(shí)開始,，每有時(shí)間就去茶葉門店喝茶，和店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)聊天,，收集茶葉門店在為顧客服務(wù)時(shí)發(fā)生的場(chǎng)景,，正常導(dǎo)購(gòu)會(huì)怎樣應(yīng)對(duì)，如何應(yīng)對(duì)會(huì)更有效,，走訪了 130 多家茶葉品牌的茶葉門店,，收集了 110 多個(gè)銷售場(chǎng)景，經(jīng)過整理,、分類和提煉后,，變成了五大類 55 個(gè)場(chǎng)景，這個(gè)時(shí)間前后花費(fèi)了近 4 年時(shí)間,，整整 2 年 10 個(gè)月,，其中的艱辛只有自己知道。曾有讀者和我聊天說,，老師肯定是從事茶葉銷售的,，否則怎么會(huì)如此了解茶葉門店的銷售,；亦有讀者對(duì)我說,，感謝老師為茶行業(yè)發(fā)展作出的貢獻(xiàn)；還有讀者評(píng)價(jià)此書是一本可以替代茶企培訓(xùn)資料的書,，等等,，都是讀者深深感受到《茶葉應(yīng)該這樣賣》對(duì)他們的幫助，而發(fā)自內(nèi)心的想法,。在淘寶書城上,，單天單店銷售 8 本以上 (1 人購(gòu)買 1 本 ) 的情況經(jīng)常出現(xiàn)，讀者 2 次購(gòu)買的情況也經(jīng)常出現(xiàn),，如北京的讀者 2 次購(gòu)買 10 本贈(zèng)送從事茶葉經(jīng)營(yíng)的朋友,、張家界的楊女士 2 次購(gòu)買 8 本給門店?duì)I業(yè)員學(xué)習(xí)、武夷山的讀者 2 次購(gòu)買 13 本給從事茶葉生意的親人,，這些對(duì)我來說既是鼓勵(lì)也是鞭策,。在加印之計(jì)，感謝所有為本書付出過努力的機(jī)構(gòu),，如陜西茶葉協(xié)會(huì),、大連新商報(bào)、泉州商報(bào),、銷售與市場(chǎng)雜志,，品牌觀察雜志、中國(guó)茶葉品牌雜志,、茶精品雜志,、中國(guó)茶館網(wǎng)、中國(guó)普洱茶網(wǎng)、中國(guó)茶廠網(wǎng),、中國(guó)茶訊網(wǎng),、中國(guó)茶葉網(wǎng)、陜西北京茶葉網(wǎng),、山東茶葉網(wǎng),、天下茶友網(wǎng)、湖北茶葉網(wǎng),、宜昌茶葉網(wǎng)等,。戴高諾 2014-03; 個(gè)人分類: 茶葉應(yīng)該這樣賣|2953 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

員工如小孩：哭時(shí)去抱，還是不哭時(shí)才抱: 鮑天順 2014-3-3 15:32; 我們都非常清楚小孩子的哭除了是病了,、餓了等主觀原因外,，更多的是在胡鬧，在使小性子,，說通俗一點(diǎn)其目的就是要滿足他的個(gè)人愛好 / 需求,，比如：要人抱，要去玩,，要吃某樣?xùn)|西,，要玩玩具等。雖明知如此,，但現(xiàn)實(shí)中有多少父母在自己的小孩哭鬧時(shí)是無動(dòng)于衷,，不去理會(huì)的，答案很顯然是寥寥無幾,。對(duì)于中國(guó)的父母而言,，小孩就如我們的小祖宗，小祖宗在哭了,，生氣了,，不爽了，你說做 “奴才”的我們能不擔(dān)驚受怕,，能不理不睬,，不去抱一抱哄一哄？所以,，只要小孩一哭,，中國(guó)父母的心就碎了，不管是何種原因就馬上抱起來哄著,，順著,，滿足其一切要求，不讓其受一點(diǎn)委屈,。在我看這種做法其實(shí)并不是關(guān)懷和愛,，這是在慣著，順著他，而這種慣和順一旦成為了習(xí)慣,，成為了自然,，就變成了溺愛和放縱，那做為父母,，在接下的撫養(yǎng)歲月里,，將會(huì)更加的操勞和費(fèi)心，這就是中國(guó)式的養(yǎng)兒現(xiàn)實(shí),。無獨(dú)有偶,，前幾天在報(bào)紙上看到一篇文章，提到了國(guó)外的父母是如何教育小孩子的,，其中就有提到,，在國(guó)外父母只有在小孩不哭時(shí)才會(huì)去抱（除了病了，困了,，餓了,，尿了），而小孩如果只是胡鬧,，使小性子的哭是不會(huì)去抱的,，他們認(rèn)為這樣的抱是慣壞小孩子，這就是中西教育的區(qū)別,，從嬰兒時(shí)期就不一樣,。養(yǎng)兒如此,，終端的人員管理亦如此,。在終端日常人員管理中，我們的員工亦會(huì)經(jīng)�,！翱蕖�,，此時(shí)對(duì)于管理者來說首要的是區(qū)分員工的“哭”屬于什么性質(zhì)，是如小孩子的“病了”“困了”“餓了”“尿了”的哭,，還是說是在使小性子,、胡鬧，以滿足其個(gè)人要求的哭,，如果是前者那么我們要自省自己管理的不足,，及時(shí)給予“抱抱”的補(bǔ)救，如果是后者,，則我們就要重新灌輸我們的管理理念和文化,。而不是員工一哭鬧我們就一謂的順從滿足，或是一謂的認(rèn)為他們的哭鬧是不合理的,，而不給予理睬,。從另一方面來說，在管理中，你想要什么,？就要引導(dǎo)員工做什么,，獎(jiǎng)什么。如,，我們想要良好的衛(wèi)生環(huán)境,，想要提升員工的連帶率，就要設(shè)定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn),，而只要門店衛(wèi)生環(huán)境及員工連帶率達(dá)到設(shè)定的要求,，我們就給予表?yè)P(yáng)，給予“抱一抱”,。久而久之員工就清楚的知道只有達(dá)到公司 / 管理者設(shè)定的要求,，只有表現(xiàn)優(yōu)秀，才能得到“抱抱”的獎(jiǎng)勵(lì),，而不是通過“哭”來索取,，這樣我們的管理才能更輕松，更科學(xué),，更有效,。; 個(gè)人分類: 管理原創(chuàng)|946 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品如何作好終端門店管理: 銷路通 2014-1-10 17:43; 終端門店管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。快速消費(fèi)品（ FMCG ）如何作好終端管理,，是一個(gè)行業(yè)內(nèi)經(jīng)久不衰的話題,。終端門店管理的意義： 1.使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生注意； 2.促使消費(fèi)者去買企業(yè)的產(chǎn)品; 3.加強(qiáng)廣告及行銷策略的效果; 4.使消費(fèi)者很容易買到企業(yè)的產(chǎn)品; 5.樹立良好的品牌形象; 6.建立消費(fèi)者對(duì)品牌長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度和偏愛度,。終端陳列管理快速消費(fèi)品的終端陳列需要“生動(dòng)化”,，即利用產(chǎn)品本身、宣傳資料,、輔助工具,、陳列變化等共同作用達(dá)到生動(dòng)、吸引人,，促使消費(fèi)者購(gòu)買,。利用現(xiàn)金的移動(dòng)辦公工具，如手機(jī)來做好終端門店管理也是越來越多企業(yè)的選擇,。銷路通軟件可以幫助快速消費(fèi)品企業(yè)更好的管理終端網(wǎng)點(diǎn),，讓企業(yè)更好的對(duì)終端的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行把控，決勝于千里之外,。具體可參考銷路通網(wǎng)站的解決方案或致電索取,，咨詢熱線：4009906801 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1376.html; 478 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

fmcg企業(yè)促銷活動(dòng)管理系統(tǒng): 銷路通 2013-12-9 15:22; 對(duì)于快速消費(fèi)品（FMCG）企業(yè)來講，終端（也稱網(wǎng)點(diǎn),、門店）營(yíng)銷至關(guān)重要,，促銷活動(dòng)又是終端營(yíng)銷中的重中之重,。組織好促銷活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。顯而易見,，如何組織,、管理促銷活動(dòng)對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來講是經(jīng)常遇到的并非常有趣的話題。而促銷活動(dòng)一般來講都是廠商跟經(jīng)銷商一起配合展開的,，廠商來出費(fèi)用,、資源，經(jīng)銷商來做具體的執(zhí)行,。許多經(jīng)銷商費(fèi)盡心思想尋找更有新意的促銷方式,，以期許高額的回報(bào)。但實(shí)際上,，在快速消費(fèi)品市場(chǎng)的終端營(yíng)銷實(shí)踐中,，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否,，系統(tǒng)和有效與否,。但凡花點(diǎn)心思去了解一下，大家就可以看到例如“可口可樂”,、“百事可樂”等知名企業(yè),，基本上都是重復(fù)著相似的促銷活動(dòng)，只是促銷的主題隨著時(shí)代,、文化,、時(shí)尚潮流的變化而變化，而是消費(fèi)者總是樂于參與,。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍,，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富。這就是科學(xué),、嚴(yán)密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng),。快速消費(fèi)品的命脈在于市場(chǎng)的終端，面對(duì)大量品牌擠占貨架的局面,，作為快速消費(fèi)品企業(yè)及區(qū)域經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動(dòng)的策劃,、組織,、執(zhí)行呢？銷路通針對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的多年研究,，認(rèn)為快速消費(fèi)品企業(yè)要做好終端促銷活動(dòng),，需要做到促銷活動(dòng)的事前、事中及事后管理,。讓管理滲透到促銷活動(dòng)的全過程,。另外促銷活動(dòng)也應(yīng)遵循PDCA原則,。具體為如下幾方面：事前管理（一）促銷活動(dòng)前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作首先，注意抓好促銷方案的策劃,、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),，促銷方案是促銷活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗,。在實(shí)施促銷活動(dòng)之前應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行策劃,、設(shè)計(jì)、審定和及時(shí)修正,。主要包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行方式,、人員組織安排、執(zhí)行時(shí)間,、執(zhí)行場(chǎng)所,、活動(dòng)需要的資源或設(shè)備等；促銷方案的定位,、目標(biāo)消費(fèi)者,、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷目標(biāo)；促銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是否有競(jìng)爭(zhēng)力,，是否適應(yīng)市場(chǎng)前景,；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對(duì)市場(chǎng)帶來積極的影響等等,；（二）促銷活動(dòng)方案的審核促銷方案包含的眾多信息都涉及到企業(yè)投入大量人力,、物力、財(cái)力,。對(duì)于企業(yè)來講,，促銷方案是否安排合理就是絕對(duì)它是否能通過審核。促銷方案的審核要盡量做到科學(xué),、理性,、公平等原則，讓良好的促銷方案得到充分的資源,，讓欠佳的方案能在審核的過程中得到修正或予以否決,。（三）資源的準(zhǔn)備與人員的職責(zé)范圍促銷活動(dòng)要作好資源與人員的組織安排：結(jié)合活動(dòng)方案，決定促銷活動(dòng)參與的人員,，確定廣告,、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作，促銷貨物的準(zhǔn)備,，時(shí)間安排等,。把握促銷時(shí)機(jī)，對(duì)促銷時(shí)間進(jìn)行細(xì)分,，做到促銷時(shí)間合理把握,。另外,，要明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍,；明確信息收集流程與工作權(quán)責(zé),。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1092.html; 1029 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FMCG企業(yè)如何做好促銷費(fèi)用管理--銷路通決勝終端解決方案: 銷路通 2013-12-4 14:50; 對(duì)于快速消費(fèi)品（ FMCG ）企業(yè)來講，終端（也稱網(wǎng)點(diǎn),、門店）營(yíng)銷至關(guān)重要,，促銷活動(dòng)管理又是終端營(yíng)銷中的重中之重。組織好促銷活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果,。顯而易見,，如何組織、管理促銷活動(dòng)對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來講是經(jīng)常遇到的并非常有趣的話題,。而促銷活動(dòng)一般來講都是廠商跟經(jīng)銷商一起配合展開的，廠商來出費(fèi)用,、資源,，經(jīng)銷商來做具體的執(zhí)行。許多經(jīng)銷商費(fèi)盡心思想尋找更有新意的促銷方式,，以期許高額的回報(bào),。但實(shí)際上，在快速消費(fèi)品市場(chǎng)的終端營(yíng)銷實(shí)踐中,，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的,，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否,。但凡花點(diǎn)心思去了解一下,，大家就可以看到例如“可口可樂”、“百事可樂”等知名企業(yè),，基本上都是重復(fù)著相似的促銷活動(dòng),，只是促銷的主題隨著時(shí)代、文化,、時(shí)尚潮流的變化而變化，而是消費(fèi)者總是樂于參與,。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍,，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富。這就是科學(xué),、嚴(yán)密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。快速消費(fèi)品的命脈在于市場(chǎng)的終端,，面對(duì)大量品牌擠占貨架的局面,，作為快速消費(fèi)品企業(yè)及區(qū)域經(jīng)銷商,，該如何作好促銷推廣活動(dòng)的策劃、組織,、執(zhí)行呢？銷路通針對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的多年研究,，認(rèn)為快速消費(fèi)品企業(yè)要做好終端促銷活動(dòng),，需要做到促銷活動(dòng)的事前、事中及事后管理,。讓管理滲透到促銷活動(dòng)的全過程,。另外促銷活動(dòng)也應(yīng)遵循 PDCA 原則。具體為如下幾方面（下有圖例）：事前管理（一）促銷活動(dòng)前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作首先,，注意抓好促銷方案的策劃,、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),，促銷方案是促銷活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo),。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗,。在實(shí)施促銷活動(dòng)之前應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì),、審定和及時(shí)修正,。主要包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行方式、人員組織安排,、執(zhí)行時(shí)間,、執(zhí)行場(chǎng)所、活動(dòng)需要的資源或設(shè)備等,；促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者,、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷目標(biāo),；促銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否適應(yīng)市場(chǎng)前景,；是否適合自身品牌的發(fā)展,，是否對(duì)市場(chǎng)帶來積極的影響等等；（二）促銷活動(dòng)方案的審核促銷方案包含的眾多信息都涉及到企業(yè)投入大量人力,、物力,、財(cái)力,。對(duì)于企業(yè)來講,，促銷方案是否安排合理就是絕對(duì)它是否能通過審核。促銷方案的審核要盡量做到科學(xué),、理性,、公平等原則，讓良好的促銷方案得到充分的資源,，讓欠佳的方案能在審核的過程中得到修正或予以否決,。（三）資源的準(zhǔn)備與人員的職責(zé)范圍促銷活動(dòng)要作好資源與人員的組織安排：結(jié)合活動(dòng)方案,，決定促銷活動(dòng)參與的人員,，確定廣告,、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作，促銷貨物的準(zhǔn)備,，時(shí)間安排等,。把握促銷時(shí)機(jī)，對(duì)促銷時(shí)間進(jìn)行細(xì)分,，做到促銷時(shí)間合理把握,。另外，要明確促銷經(jīng)理（主管）,、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍,；明確信息收集流程與工作權(quán)責(zé),。事中管理（四）作好促銷活動(dòng)中的組織、執(zhí)行工作促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行的好壞,，是促銷活動(dòng)效果好壞的重要保障,。促銷經(jīng)理要對(duì)促銷活動(dòng)方案進(jìn)行深刻理解與演練。認(rèn)真落實(shí)促銷活動(dòng)的各項(xiàng)要求與執(zhí)行步驟,。與企業(yè),、經(jīng)銷商及終端賣場(chǎng)建立緊密溝通，使三方資源都能為促銷活動(dòng)的有效進(jìn)行而提供良好環(huán)境,。（五）認(rèn)真做好促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理工作促銷活動(dòng)全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況,、人員執(zhí)行情況,、物資控制情況、實(shí)施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差,、或方案同實(shí)施有較大誤差,，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷活動(dòng)的調(diào)整,，以改進(jìn)促銷方式、方法,，必要時(shí)甚至可以終止促銷活動(dòng),。事后管理（六）促銷活動(dòng)結(jié)束后，認(rèn)真作好活動(dòng)的分析,、評(píng)估和總結(jié)工作促銷活動(dòng)的分析,、評(píng)估、對(duì)促銷活動(dòng)銷售量,、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總、對(duì)促銷人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)罰,、歸納促銷活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn),、提出改進(jìn)措施。許多企業(yè)只對(duì)部分活動(dòng)進(jìn)行分析評(píng)估（反饋）,，例如只對(duì)失敗的活動(dòng),，這是片面并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；企業(yè)應(yīng)對(duì)成功及失敗的活動(dòng)都進(jìn)行反饋,、評(píng)估及分析,，讓成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨油茝V，讓失敗的教訓(xùn)也能產(chǎn)生其作用,。對(duì)之后的活動(dòng)展開提供更加良好的知識(shí)庫(kù)。《活動(dòng)執(zhí)行情況反饋表》應(yīng)與活動(dòng)計(jì)劃及方案申報(bào)緊密結(jié)合在一起,，分析活動(dòng)成功及失敗的原因更加有理有據(jù),。并且對(duì)該次促銷活動(dòng)的投資回報(bào)率及對(duì)于客戶過往活動(dòng)的執(zhí)行情況進(jìn)行備案，作為以后審批的決策依據(jù),，對(duì)未來此類活動(dòng)產(chǎn)生指導(dǎo)意義,。俗話說，工欲善其事,，必先利其器,！銷路通幫助快速消費(fèi)品企業(yè)高效、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行促銷方案,，對(duì)促銷費(fèi)用控制也立竿見影,，是快速消費(fèi)品企業(yè)管理市場(chǎng)活動(dòng)與費(fèi)用控制的上佳選擇。原文出處: http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/641.html; 782 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FMCG企業(yè)如何做好促銷管理: 銷路通 2013-12-3 12:00; 對(duì)于快速消費(fèi)品（ FMCG ）企業(yè)來講,，終端（也稱網(wǎng)點(diǎn)、門店）營(yíng)銷至關(guān)重要,，促銷活動(dòng)又是終端營(yíng)銷中的重中之重,。組織好促銷活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。顯而易見,，如何組織,、管理促銷活動(dòng)對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來講是經(jīng)常遇到的并非常有趣的話題。而促銷活動(dòng)一般來講都是廠商跟經(jīng)銷商一起配合展開的,，廠商來出費(fèi)用、資源,，經(jīng)銷商來做具體的執(zhí)行,。許多經(jīng)銷商費(fèi)盡心思想尋找更有新意的促銷方式，以期許高額的回報(bào),。但實(shí)際上,，在快速消費(fèi)品市場(chǎng)的終端營(yíng)銷實(shí)踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的,，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否,，系統(tǒng)和有效與否,。但凡花點(diǎn)心思去了解一下,，大家就可以看到例如“可口可樂”,、“百事可樂”等知名企業(yè)，基本上都是重復(fù)著相似的促銷活動(dòng),，只是促銷的主題隨著時(shí)代,、文化、時(shí)尚潮流的變化而變化,，而是消費(fèi)者總是樂于參與,。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富,。這就是科學(xué),、嚴(yán)密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng),。快速消費(fèi)品的命脈在于市場(chǎng)的終端,，面對(duì)大量品牌擠占貨架的局面，作為快速消費(fèi)品企業(yè)及區(qū)域經(jīng)銷商,，該如何作好促銷推廣活動(dòng)的策劃,、組織、執(zhí)行呢,？銷路通針對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的多年研究,，認(rèn)為快速消費(fèi)品企業(yè)要做好終端促銷活動(dòng)，需要做到促銷活動(dòng)的事前,、事中及事后管理。讓管理滲透到促銷活動(dòng)的全過程,。另外促銷活動(dòng)也應(yīng)遵循 PDCA 原則。具體為如下幾方面：事前管理（一）促銷活動(dòng)前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作首先,，注意抓好促銷方案的策劃,、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，促銷方案是促銷活動(dòng)實(shí)施和行動(dòng)的指導(dǎo),。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗,。在實(shí)施促銷活動(dòng)之前應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì),、審定和及時(shí)修正。主要包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行方式,、人員組織安排,、執(zhí)行時(shí)間、執(zhí)行場(chǎng)所,、活動(dòng)需要的資源或設(shè)備等,；促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者,、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷目標(biāo)；促銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是否有競(jìng)爭(zhēng)力,，是否適應(yīng)市場(chǎng)前景,；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對(duì)市場(chǎng)帶來積極的影響等等,；（二）促銷活動(dòng)方案的審核促銷方案包含的眾多信息都涉及到企業(yè)投入大量人力,、物力、財(cái)力,。對(duì)于企業(yè)來講,，促銷方案是否安排合理就是絕對(duì)它是否能通過審核。促銷方案的審核要盡量做到科學(xué),、理性,、公平等原則,，讓良好的促銷方案得到充分的資源,，讓欠佳的方案能在審核的過程中得到修正或予以否決,。（三）資源的準(zhǔn)備與人員的職責(zé)范圍促銷活動(dòng)要作好資源與人員的組織安排：結(jié)合活動(dòng)方案，決定促銷活動(dòng)參與的人員,，確定廣告,、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作，促銷貨物的準(zhǔn)備,，時(shí)間安排等,。把握促銷時(shí)機(jī)，對(duì)促銷時(shí)間進(jìn)行細(xì)分,，做到促銷時(shí)間合理把握,。另外，要明確促銷經(jīng)理（主管）,、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍；明確信息收集流程與工作權(quán)責(zé),。事中管理（四）作好促銷活動(dòng)中的組織,、執(zhí)行工作促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行的好壞，是促銷活動(dòng)效果好壞的重要保障,。促銷經(jīng)理要對(duì)促銷活動(dòng)方案進(jìn)行深刻理解與演練,。認(rèn)真落實(shí)促銷活動(dòng)的各項(xiàng)要求與執(zhí)行步驟。與企業(yè),、經(jīng)銷商及終端賣場(chǎng)建立緊密溝通，使三方資源都能為促銷活動(dòng)的有效進(jìn)行而提供良好環(huán)境,。（五）認(rèn)真做好促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理工作促銷活動(dòng)全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程,，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況,、物資控制情況,、實(shí)施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差,、或方案同實(shí)施有較大誤差,，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷活動(dòng)的調(diào)整，以改進(jìn)促銷方式,、方法,，必要時(shí)甚至可以終止促銷活動(dòng)。事后管理（六）促銷活動(dòng)結(jié)束后,，認(rèn)真作好活動(dòng)的分析,、評(píng)估和總結(jié)工作促銷活動(dòng)的分析、評(píng)估,、對(duì)促銷活動(dòng)銷售量,、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總、對(duì)促銷人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)罰,、歸納促銷活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)、提出改進(jìn)措施,。許多企業(yè)只對(duì)部分活動(dòng)進(jìn)行分析評(píng)估（反饋）,，例如只對(duì)失敗的活動(dòng)，這是片面并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,；企業(yè)應(yīng)對(duì)成功及失敗的活動(dòng)都進(jìn)行反饋、評(píng)估及分析,，讓成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨油茝V,，讓失敗的教訓(xùn)也能產(chǎn)生其作用,。對(duì)之后的活動(dòng)展開提供更加良好的知識(shí)庫(kù),。《活動(dòng)執(zhí)行情況反饋表》應(yīng)與活動(dòng)計(jì)劃及方案申報(bào)緊密結(jié)合在一起,，分析活動(dòng)成功及失敗的原因更加有理有據(jù),。并且對(duì)該次促銷活動(dòng)的投資回報(bào)率及對(duì)于客戶過往活動(dòng)的執(zhí)行情況進(jìn)行備案,，作為以后審批的決策依據(jù)，對(duì)未來此類活動(dòng)產(chǎn)生指導(dǎo)意義,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/466.html; 749 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

門店如何提供免費(fèi)新聞長(zhǎng)人氣: 熱度 8 鄭錦輝 2013-8-31 15:43; 文/鄭錦輝光靠個(gè)人的力量是有限的,，光靠門店僅有的硬件無法聚到更多的人氣的。為什么許多門店生意很容易死氣沉沉,，就是大家一直用老方法去守店,，難怪門店生意不佳。不是有很多 QQ 使用者的空間經(jīng)常轉(zhuǎn)摘?jiǎng)e人的東西嗎,？很多博客,，很多網(wǎng)站不也是經(jīng)常轉(zhuǎn)摘一些新聞嗎？除了學(xué)習(xí)之外,，這樣做也可以增添自己空間的人氣,。很多人喜歡趕新奇的事，新聞的背后是大量大量的人氣,，借助免費(fèi)的熱點(diǎn)新聞,，如果給顧客提供當(dāng)日最熱點(diǎn)新聞，等于把微信微博新聞搬到店里,，大家看這些及時(shí)到位的熱點(diǎn)新聞,，這樣做,，你的店鋪沒有理由不增加業(yè)績(jī),。新聞營(yíng)銷可以彌補(bǔ)傳統(tǒng),、正規(guī)營(yíng)銷武器之不足,，從側(cè)面減輕了正規(guī)廣告活動(dòng)所承受的營(yíng)銷壓力,，從而起到了可以有效降低企業(yè)成本的作用,。具體操作： 1 、找專業(yè)的展具設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)門店櫥窗,，方便視頻安裝和使用，打出某品牌的溫馨提示,，既時(shí)尚又美觀,。 2 、文字新聞必須搶眼的熱,，必須是第一時(shí)間的,，可以用一句話來表述，來引起大家的關(guān)注,。 3 ,、某些時(shí)尚官網(wǎng)的時(shí)尚元素，也可以轉(zhuǎn)摘,，為你的門店增添時(shí)尚感。 4 ,、也可以是本企業(yè)的熱點(diǎn)新聞,，告訴消費(fèi)者。 5 ,、專人負(fù)責(zé)編輯,，一般由店長(zhǎng)負(fù)責(zé),。借新聞的力量長(zhǎng)門店的人氣，人家在你的店里就好象到了自己家里一樣,，這樣能滿足顧客更多的心理需求,。這樣,，在管理到位服務(wù)優(yōu)化的前提下,，你的店借新聞營(yíng)銷,，當(dāng)然在競(jìng)爭(zhēng)群里脫穎而出了,。在實(shí)戰(zhàn)中靈活運(yùn)用新聞營(yíng)銷，營(yíng)銷效果就會(huì)事半功倍,。但要記住，必須是中國(guó)正規(guī)官網(wǎng) 的合法新聞,，轉(zhuǎn)摘時(shí) 必須注明信息來源,。假新聞一定要避免，這樣你既不違規(guī),，又得人氣,，何樂而不為？; 1746 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

管理強(qiáng),，門店強(qiáng): 鄭錦輝 2013-2-21 10:01; 文 / 鄭錦輝本文同時(shí)發(fā)表于《神洲鞋世界》雜志摘要：一個(gè)門店用管理來提升，書面上都講得過去,，但實(shí)際操作上，往往是少數(shù)人成為贏家,， K 認(rèn)為門店管理涉及到產(chǎn)品,、推廣、促銷,、多店運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)的方方面面,。 K 說，門店的核心在于店員,，店員要站在老板的角度來運(yùn)營(yíng)門店,，老板要站在員工的角度上來經(jīng)營(yíng)門店，這中間環(huán)節(jié)就是人性化無素的植入,，把老板與員工的對(duì)立接通。 K 從 2007 年下半年開始,，經(jīng)過 4 年多的艱苦創(chuàng)業(yè),、守業(yè)到如今,，回顧艱難的創(chuàng)業(yè)路，追溯艱辛的奮斗歷程,，真是別有一番滋味在心頭,。起初當(dāng)?shù)氐男瑯I(yè)品牌有 20 多家大大小小的專賣店，競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈,，可以說是藏龍臥虎,。 2007 年 9 月中旬 K 的 R 一店開業(yè),，因?yàn)? R 是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的后來者,，開業(yè)沒多久， K 就有點(diǎn)灰心,，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)幾番告訴 K 要用管理和服務(wù)搶市場(chǎng)速度，激勵(lì) K 如何從最后一名到前二名,，甚至第一,。今天 K 的多店成功， K 為他今天的收獲總結(jié)出三個(gè)關(guān)鍵詞：形象,，管理,，服務(wù)。要發(fā)展,，必須加強(qiáng)管理,，下面我們來回放一下 K 的一些管理花絮： K 成功的核心要素還是歸功于在管理方面的“細(xì)致務(wù)實(shí)”和服務(wù)的“精益求精”： 1 、多店的庫(kù)存報(bào)單共享,，創(chuàng)造性用對(duì)講機(jī)進(jìn)行貨品的調(diào)配,，快速調(diào)貨爭(zhēng)取的更多的客源； 2 ,、根據(jù)員工性格,，發(fā)現(xiàn)每位員工的長(zhǎng)處，量才適用,，各盡其能； 3 ,、除了底薪,、銷售提成之外， K 對(duì)員工實(shí)施獎(jiǎng)金激勵(lì)制,，平時(shí)團(tuán)隊(duì)聚餐不說,，每年還有讓員工郊游，為平時(shí)的工作釋壓,，其中“大家來找茬”的游戲成功地把員工的心團(tuán)結(jié)在一起,，增強(qiáng)了凝聚力,； 4 、用積分制度和優(yōu)秀服務(wù)把顧客培養(yǎng)成店鋪的“代言人”,，帶來一批新顧客,，實(shí)現(xiàn)了老顧客的重復(fù)購(gòu)買； 5 ,、促銷搶先造勢(shì)但不玩噱頭,，通過促銷樹立并提升品牌形象，提升品牌知名度與美譽(yù)度,，賦予顧客真正的方便與實(shí)惠,； 6 ,、用“溫馨提示貼”,，時(shí)時(shí)提醒顧客注意一些事項(xiàng)，營(yíng)造安全快樂的購(gòu)買氛圍,； 7 、 K 經(jīng)常閱讀知名鞋業(yè)媒體的優(yōu)秀文章,，瀏覽一些知名鞋業(yè)網(wǎng)站的鞋業(yè)信息,，還自費(fèi)去異地學(xué)習(xí)同仁的一些先進(jìn)操作經(jīng)驗(yàn)，讓員工共享,。 K 從不放棄對(duì)員工的帶練,，只要有機(jī)會(huì)就把店長(zhǎng)帶到分公司去培訓(xùn)； 8 ,、注重店鋪形象,， R 的二店就是拐角店，占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厣倘屟鄣囟魏托蜗蟮牡闹粮唿c(diǎn),，只有這樣,，我們才有機(jī)會(huì)去服務(wù)，去趕超，征服對(duì)手,！ 9 ,、跳出門店管理門店， K 善于經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系,，恰到好處地積累在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源,，并用心去管理好自己與這些資源的對(duì)接工作。在今天的鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,，有人說,，不促不銷,，但 K 很少搞大型的活動(dòng)，不搞活動(dòng),，銷售業(yè)績(jī)和客單價(jià)也是當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先,，這說明管理做好了,，業(yè)績(jī)就會(huì)爆發(fā),，反之，那些靠打理生存的店鋪,，促銷月月搞，年年搞,，好象業(yè)績(jī)也沒有出頭之日,，下面就以 K 五月底的一個(gè)促銷案例來闡述：活動(dòng)時(shí)間： 2012 年 5 月 26 日開始（注：由于客人的大量涌進(jìn)，在 25 號(hào)下午 3 點(diǎn)就被迫開始了活動(dòng),。）活動(dòng)主題：二店裝修升級(jí),，全場(chǎng)清倉(cāng)酬賓。促銷目的：集聚品牌人氣,，降低所有店（一店,、二店和三店）的庫(kù)存。員工排班方式：二店原有員工不變（ 4 個(gè)）,，都上全天班,，其他兩店員工利用休息的時(shí)間輪流到二店幫忙。（算加班工資,，一天 50 元，另加算個(gè)人提成）活動(dòng)商品：商品的價(jià)位定為 80 元起,，特惠商品沒有超過四個(gè)價(jià)位,，方便顧客通選。活動(dòng)業(yè)績(jī)總結(jié)：開始兩天半,，光二店就營(yíng)業(yè)額超過了 15 萬元,，一店和三店的聯(lián)動(dòng)，轟動(dòng)整個(gè)縣城,，接下來的一個(gè)星期銷量呈穩(wěn)步有序地下滑,，本次活動(dòng)，加強(qiáng)了客情,，及時(shí)有效地減少了多店的庫(kù)存,，為老店新裝打下了有利的基礎(chǔ)。案例分析：活動(dòng)期間,， K 的員工嗓子很多嘶啞了,， K 的員工愿意這樣投入，因?yàn)樗麄兪枪芾韴F(tuán)隊(duì)中的一員,。活動(dòng)下來,，大家確實(shí)很累,，不得不從其它門店抽調(diào)兵力，光上游分公司就派了一名市場(chǎng)經(jīng)理和一名督導(dǎo)援助,，活動(dòng)火爆期間,，幾個(gè)知名品牌的老板或員工在店門口看了很多次，甚至有個(gè)品牌的員工跑到店里來看,�,？梢娀顒�(dòng)的關(guān)注度已經(jīng)成功了。其實(shí)這次活動(dòng) R 并沒有特別地大搞,， K 并沒有發(fā) DM 傳單或者群發(fā)短信,，現(xiàn)場(chǎng)人流量已是擁擠不通，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞活動(dòng)大力宣傳都沒有這里的人氣旺,，甚至有不少顧客現(xiàn)場(chǎng)問或打電話過來咨詢，“ R 是不是不做了,？”這樣一傳十,，十傳百的，人相擁而來,，人氣就是品牌,。耀眼醒目的“熱銷 XX ，領(lǐng)冠全城”在活動(dòng)之前就已張貼在 R 二店的門柱之上,，一切都在 K 的意料之中,。筆者認(rèn)為，對(duì)手們輸在了跟隨,，涼鞋特賣,，商家大多選擇在七月份， K 的這次速度為先,，給對(duì)手以巨大的挫擊,，他們接著再搞,，情形沒有這么好了，領(lǐng)先一步，弄得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站在旁邊發(fā)呆地看,，甚至跑到店里來看個(gè)究竟，這是管理團(tuán)隊(duì)的功勞,，更重要的是這是四年來 K 辛苦積累的管理優(yōu)勢(shì),，團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)好，這個(gè)因素就更難復(fù)制了,。顧客有“是不是不做了”的這個(gè)疑問是非常正常的,，不奇怪，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的促銷語(yǔ)沒有一句是虛的,，做的活動(dòng)是正常的門店升級(jí)促銷,，沒有顧客的上述這個(gè)疑問，會(huì)有這么多的人氣嗎,，進(jìn)店了就是機(jī)會(huì),，再解釋，又有什么,，抓到就是得到,，解釋只是口勞，鞋子換成鈔票才是硬道理,。 “粗人看熱鬧，內(nèi)行看門道,�,！笨偟膩碚f，是 K 創(chuàng)造的基礎(chǔ)好,，四年的管理硬功夫,，才有今天的一定效果，量是出來了,，但必須要注意后續(xù)的售后服務(wù),。在活動(dòng)有序進(jìn)行的過程中，筆者專程打了電話,，提醒下一步的重中之重是做好售后服務(wù),。同時(shí)筆者也希望 K 在 2012 年度，在通路資源的共享下,，再接再厲,，開出四店甚至是五店,，再創(chuàng)新高,，實(shí)現(xiàn)管理晉級(jí)和業(yè)績(jī)晉級(jí),。; 1294 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

分公司片區(qū)經(jīng)理和門店督導(dǎo)如何分工的,？: 熱度 3 鄭錦輝 2013-1-14 08:16; 文 / 鄭錦輝店開出來了，總得有人去管,。片區(qū)經(jīng)理與門店督導(dǎo)的工作內(nèi)容相互依存,，否則店鋪的質(zhì)量將會(huì)受到直接影響。現(xiàn)實(shí)中發(fā)現(xiàn),，許多零售商喜歡督導(dǎo)人員,，很看不慣片區(qū)經(jīng)理的“老板式”的架子，認(rèn)為片區(qū)經(jīng)理的工作只是忽悠過關(guān)和走馬觀花,。這是為什么呢,？這都是片區(qū)經(jīng)理與門店督導(dǎo)的分工混亂了，讓零售商看不到片區(qū)經(jīng)理的高度,，而市場(chǎng)督導(dǎo)因?yàn)槎嘣诂F(xiàn)場(chǎng)管理,，沒有功勞也有苦勞，往往容易出實(shí)效,，贏得零售商的認(rèn)可,。案例 1 ：片區(qū)經(jīng)理該做些什么呢,？在緊抓單店提升的現(xiàn)階段,，片區(qū)經(jīng)理到一線“監(jiān)察巡視”，直接關(guān)系到分公司形象,、企業(yè)文則化、片區(qū)戰(zhàn)略和營(yíng)銷政策等能否有效執(zhí)行和良性滲透一線的問題,，片區(qū)經(jīng)理這個(gè)兼顧細(xì)節(jié)與宏觀的崗位角色,，如何發(fā)揮得更加出色呢？作為一個(gè)片區(qū)經(jīng)理,，把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系,，這是營(yíng)銷公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項(xiàng)基礎(chǔ)功。那么,，片區(qū)經(jīng)理如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系呢,？ 1 、站在分公司,、經(jīng)銷商,、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報(bào)問題，只有這樣,，才能關(guān)注個(gè)人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境（宏觀的和微觀的）,，包括自身的價(jià)值實(shí)現(xiàn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)與業(yè)績(jī)、經(jīng)銷商的苦與樂,、市場(chǎng)消費(fèi)力的趨勢(shì)分析等的努力把握，從細(xì)節(jié)上加以描述,，然后分析和總結(jié)，再?gòu)暮暧^上給予片區(qū)綜合與具體的規(guī)劃與預(yù)警,。 2 ,、要學(xué)會(huì)借用總公司、總代和經(jīng)銷商的資源等等去解決市場(chǎng)問題,，順利地完成終端建設(shè)的支持與審批過程,，比如高租金、廣告費(fèi)用,、貨架等制作的審批流程,，保證門店在政策支持下有序持續(xù)發(fā)展，保證終端運(yùn)營(yíng)方面的財(cái)務(wù)支出合理分配,。 3 ,、片區(qū)規(guī)劃的高度來源于現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)問題的科學(xué)分析，片區(qū)經(jīng)理下到所轄區(qū)域市場(chǎng),，在協(xié)助經(jīng)銷商整改市場(chǎng)的時(shí)候,，一定洗耳恭聽經(jīng)銷商的建議,，謙虛地聽取經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)員工反饋的信息,，把區(qū)域的總體情況綜合到位。　　 4 ,、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去整改市場(chǎng)問題,，不要胡子眉毛一把抓,，注重解決區(qū)域市場(chǎng)問題的先后次序,，并合理地分配時(shí)間，速戰(zhàn)速?zèng)Q,，有魄力有膽識(shí),，有“大將”風(fēng)范,，能在經(jīng)銷商面前樹立為人處事的大氣與大度,。成事不求全，求全不成事,，該相對(duì)糊涂的時(shí)候就要糊涂一些,，太完美就是管理上的殘缺。總之,，要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理,，把握好片區(qū)細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系很重要，筆者相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系而成功的,。片區(qū)經(jīng)理工具表單：市場(chǎng)巡訪分析表,、月度（季度、半年,、年度）計(jì)劃表,、片區(qū)應(yīng)收帳款跟進(jìn)表等。那么門店市場(chǎng)督導(dǎo)必須具備哪些功力呢,？ 1 ,、必須熟悉貨品：要快速地分析各品類、各項(xiàng)目所占比例是否合理,，要做到胸中有“數(shù) " （數(shù)字化管理）,，能及時(shí)向上游提出調(diào)整建議，更好地優(yōu)化門店運(yùn)營(yíng),。 2 ,、必須懂得價(jià)格策略：協(xié)同財(cái)務(wù)部和物流部，因地制宜,，統(tǒng)一管理,，熟悉批發(fā)價(jià),、加價(jià)率,、廣告價(jià)格、人氣價(jià)格,、正價(jià),、折扣價(jià),、產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,，進(jìn)行價(jià)格策劃。 3 ,、必須學(xué)會(huì)用店鋪規(guī)模和業(yè)態(tài)資源進(jìn)行推廣和管理,，提煉它們當(dāng)中最成功的案例與亮點(diǎn),，進(jìn)行復(fù)制推廣和示范解說,。 4 、必須利用黃金假日和自有活動(dòng)提高銷量：在廣告活動(dòng),、促銷活動(dòng)（節(jié)假日,、自有活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶動(dòng)的活動(dòng)等）中提高庫(kù)存產(chǎn)品的消化能力和正價(jià)產(chǎn)品的客單價(jià)，協(xié)助零售商制作布置賣場(chǎng)氛圍,。 5 ,、必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：協(xié)同分公司片區(qū)經(jīng)理和人事部，招聘門店新人,、儲(chǔ)備新人和調(diào)整激勵(lì)團(tuán)隊(duì)等,。 6 、必須熟悉培訓(xùn)流程：督導(dǎo)組織的定期或不定期的培訓(xùn),、公司來人培訓(xùn),、店長(zhǎng)帶動(dòng)的培訓(xùn)等。 7 ,、如果不出差，門店督導(dǎo)要多與已經(jīng)走訪的門店電話溝通,，追蹤門店的發(fā)展動(dòng)向,，及時(shí)作好日志整理,，形成案例,。總結(jié)這個(gè)月去年同期對(duì)比周,、旬,、月增降率,，相對(duì)前一個(gè)月的周,、旬、月增降率,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提出有效的整改辦法,，提高門店的資金周轉(zhuǎn)能力,。與片區(qū)經(jīng)理、物流部和財(cái)務(wù)部等部門進(jìn)行相關(guān)對(duì)接的事宜,。比如催款,、配貨等。市場(chǎng)督導(dǎo)工作表單：門店業(yè)績(jī)跟進(jìn)表,、門店應(yīng)收帳款月度跟進(jìn)表,、門店整改意見書等。片區(qū)經(jīng)理從市場(chǎng)督導(dǎo)的細(xì)節(jié)跟蹤中提升體系層面的終端管理要素,，市場(chǎng)督導(dǎo)從片區(qū)經(jīng)理全局性的總結(jié)里得到方向與思路,，兩者結(jié)合,，才能把門店運(yùn)營(yíng)的實(shí)效性與持久力統(tǒng)一起來。如果粗化階段的企業(yè),，只有片區(qū)經(jīng)理，而沒有市場(chǎng)督導(dǎo)人選時(shí),，片區(qū)經(jīng)理的角色是兼市場(chǎng)人員與督導(dǎo)管理于一身,，如果沒有科學(xué)的流程約束，能力不強(qiáng)的片區(qū)經(jīng)理往往大事做不到位,，小事呢,，又不愿做，這樣終端門店的業(yè)績(jī)優(yōu)化與提升就成為難題了,！; 13912 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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