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3招解決問(wèn)題思路，問(wèn)題都不是問(wèn)題: 李則敬 2016-12-19 10:33; 1. 讓人把話說(shuō)完 2. 認(rèn)真聽(tīng) 3. 然后讓對(duì)方說(shuō)說(shuō)怎么看？ NO1,、讓人把話說(shuō)完,，充分表達(dá) NO2、認(rèn)真聽(tīng),，充分理解 NO3,、問(wèn)對(duì)方怎么看這個(gè)問(wèn)題，這樣可以將問(wèn)題嚴(yán)重性降低一半,，因?yàn)槿绻麑?duì)方連看法都沒(méi)權(quán)發(fā)表,，ta就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題嚴(yán)重了，這樣就極不利于問(wèn)題的解決,。其次,，當(dāng)對(duì)方的看法妥當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就按照他的辦,，所有人都一樣,，按照自己的想法干，積極性會(huì)提高2倍以上,。最后,，當(dāng)問(wèn)題已經(jīng)發(fā)生，則成為了事實(shí)時(shí),，當(dāng)務(wù)之急不是追究誰(shuí)的錯(cuò),，而是將精力集中在怎么去解決這個(gè)問(wèn)題。歡迎關(guān)注作者微信公眾號(hào)“l(fā)izejing168”,，或者私人微信：2024394073; 827 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售經(jīng)理如何改變銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣,？: 袁氏企劃 2015-12-8 16:26; 　　對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最難做的工作就是提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。　　我在的問(wèn)題里曾經(jīng)提到,，銷(xiāo)售價(jià)格不理想的根源在于銷(xiāo)售人員缺少尋找新客戶(hù)的能力與積極性。他們寧愿降低價(jià)格,，也不愿意尋找更合適的客戶(hù),。　　尋找新客戶(hù)不積極僅僅是銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣之一。此外還包括：　　1.　　　只會(huì)抱怨,，不做實(shí)事; 　　2.　　　說(shuō)的太多，問(wèn)的太少; 　　3.　　　不了解客戶(hù)的潛在需求; 　　4.　　　在瑣事上耗時(shí)太多; 　　5.　　　與客戶(hù)爭(zhēng)吵,，說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話; 　　6.　　　不愿分享信息,，不想交叉銷(xiāo)售; 　　7.　　　在客戶(hù)公司中只有一個(gè)聯(lián)系人;等等。　　銷(xiāo)售經(jīng)理的挑戰(zhàn),，不是去識(shí)別銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣,，更不是想方設(shè)法地改掉這些不良習(xí)慣，而是試圖讓銷(xiāo)售人員去改變那些不良習(xí)慣。　　為什么銷(xiāo)售人員不去改變他們的不良習(xí)慣? 　　銷(xiāo)售人員堅(jiān)持自己的不良習(xí)慣,，不單純是因?yàn)樗麄儗?duì)改變的抵制情緒,，其中的原因是多種多樣的，例如：　　1. 他們看不到改變不良習(xí)慣與提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的必然聯(lián)系; 　　2. 當(dāng)他們做出改變后得不到銷(xiāo)售經(jīng)理的肯定(銷(xiāo)售經(jīng)理通常只會(huì)對(duì)最后的結(jié)果-銷(xiāo)售量給予肯定,，而很少對(duì)銷(xiāo)售流程中的改進(jìn)給予肯定); 　　3. 即使不做任何改變他們也沒(méi)有任何損失(如果不進(jìn)行度量,，任務(wù)就無(wú)法完成!) 　　首先，也是最為重要的,，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員了解為什么要進(jìn)行一些棘手的工作,，比如與更高層的管理者進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，向客戶(hù)提一些敏感的問(wèn)題,，或與客戶(hù)公司建立更多的人際關(guān)系,。　　對(duì)于一些人，特別是那些墨守陳規(guī)的人來(lái)說(shuō),，進(jìn)行改變是多么痛苦的一件事,。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員看到“美好的未來(lái)”,，比如告訴他們進(jìn)行改變將很快地促進(jìn)簽單,、提高利潤(rùn)。　　給予適當(dāng)?shù)目隙? 　　傳統(tǒng)意義上講,，銷(xiāo)售人員僅會(huì)在銷(xiāo)售協(xié)議達(dá)成后才會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì),。然而，銷(xiāo)售量是之前銷(xiāo)售流程的結(jié)果,。　　所以,，如果銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售人員不良習(xí)慣的改變將提高其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的話，他們就會(huì)更積極地督促銷(xiāo)售人員改變不良習(xí)慣,，幫助其養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣,。　　一個(gè)有效的方法是給予銷(xiāo)售人員適當(dāng)?shù)目隙ǎ呐率呛苄〉倪M(jìn)步也應(yīng)如此,。值得注意的是給予肯定應(yīng)基于特定的改進(jìn),，而不是進(jìn)行泛泛的表?yè)P(yáng)。我們來(lái)看一個(gè)例子：　　“蘇,，我發(fā)現(xiàn)你最近與主要主要決策制定者的見(jiàn)面增多了,。我相信只要你繼續(xù)努力，你將會(huì)找出他們的真實(shí)需求,，簽幾筆大額訂單!” 　　在上面的例子中,，銷(xiāo)售經(jīng)理詳細(xì)地表明了給予肯定的原因，同時(shí)告訴銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)一步改進(jìn)的地方,，以及改進(jìn)后可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。　　不幸的是,，大多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理只注意到銷(xiāo)售人員的不足，卻忘記強(qiáng)調(diào)他們身上的優(yōu)點(diǎn),。這并不是說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該“遷就”銷(xiāo)售人員,，而是說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理在必要時(shí)應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)給予肯定，讓他們知道自己的工作是受到重視的,。　　有評(píng)估才有結(jié)果　　銷(xiāo)售人員都是聰明人,。他們只會(huì)做那些不得不做的事情。　　通常,，那些只會(huì)抱怨,、不做實(shí)事的銷(xiāo)售人員屬于這類(lèi)人。他們的抱怨有：　　* “我們的價(jià)格定得太高了”; 　　* “如果我們進(jìn)行更多的廣告宣傳就好了”; 　　* “那些重要人物不想見(jiàn)我”; 　　* “你沒(méi)有教給我們說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的‘制勝法寶’”; 　　* “我沒(méi)有足夠的資源在計(jì)劃書(shū)中提供更多的信息”; 　　* “我沒(méi)有時(shí)間將客戶(hù)信息添加到數(shù)據(jù)庫(kù)中”; 　　* “這不關(guān)我的事”;等等　　有時(shí),，他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄,。但有時(shí)，抱怨卻是為沒(méi)有完成計(jì)劃尋找借口,。　　如果后面的情況經(jīng)常出現(xiàn),，這通常說(shuō)明銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的行為(不僅僅是銷(xiāo)售利潤(rùn))缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng),、宣傳商品價(jià)值,，就應(yīng)該建立明確的獎(jiǎng)懲體制。疏于管制,，這對(duì)銷(xiāo)售人員自身能力的提高沒(méi)有任何激勵(lì)作用,。　　所以，有時(shí)銷(xiāo)售人員不思進(jìn)取的原因很簡(jiǎn)單 – 因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理放任他們,。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真工作,，幫助銷(xiāo)售人員掌握正確的銷(xiāo)售方法，并努力摒除那些不良習(xí)慣,。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|438 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)不好,，是老板的誠(chéng)信有問(wèn)題！: 王獻(xiàn)永 2015-11-9 17:17; 一個(gè)商場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞真的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因嗎,？最近我在對(duì)多個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)做影響業(yè)績(jī)的原因分析時(shí),，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：凡是業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)，銷(xiāo)售每月比較穩(wěn)定的商場(chǎng),，商場(chǎng)內(nèi)的員工是比較穩(wěn)定的,，凡是業(yè)績(jī)不好的，都是員工更換頻繁的,！一個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)在某一地區(qū),，它及它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)同一目標(biāo)群體，幾乎相同的賣(mài)場(chǎng)及產(chǎn)品,，在營(yíng)銷(xiāo)手段幾乎相同的條件下，有的賣(mài)場(chǎng)活的很好，有的賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)很差,，幾乎快要關(guān)門(mén)了,！之所以會(huì)有不同的結(jié)果，我認(rèn)為關(guān)鍵的是商場(chǎng)老板的誠(chéng)信不同,。我們來(lái)看看,，商場(chǎng)老板的誠(chéng)信對(duì)業(yè)績(jī)的影響到底有多大！ 1 ,、不能按時(shí)發(fā)工資是影響業(yè)績(jī)的直接因素,。是否按時(shí)發(fā)工資是衡量老板誠(chéng)信的重要尺度。導(dǎo)購(gòu)員小李來(lái) A 商場(chǎng)工作已經(jīng)有 2 個(gè)月了,，現(xiàn)在一分錢(qián)工資也沒(méi)有領(lǐng)到,，工作積極性不高，閑暇之余,，老是問(wèn)老導(dǎo)購(gòu)員,，咱們什么時(shí)候發(fā)工資？得到的答案是不好說(shuō),，反正每月都沒(méi)有固定的日期,，要看老板是否高興！小李心想,，當(dāng)初應(yīng)聘時(shí)老板承諾每月 10 號(hào)發(fā)工資的,！這個(gè)老板怎么是這樣的！等著發(fā)了工資,，趕緊撤�,。ㄐ±钌现啵鋵�(shí)已經(jīng)是在混日子了）,。過(guò)了發(fā)工資的日期,，所有人每天都在心里埋怨，怎么還不發(fā)工資呢,？誰(shuí)還有心思關(guān)注業(yè)績(jī)的好壞,，賣(mài)沒(méi)賣(mài)貨！ 2 ,、曾經(jīng)承諾的不兌現(xiàn),，日后即使給員工再好的政策，員工也不會(huì)再玩命的努力了,！有些老板做事比較的霸道,，承諾好的政策，總是想盡各種辦法,，讓員工拿不到或者少拿,！久而久之,，員工對(duì)老板就失去了信心，有兩種結(jié)果：一種是,，有能力的員工離開(kāi),，一種是能力平平的員工留下來(lái)混日子，混日子的員工能做出好的業(yè)績(jī)嗎,？ 3 ,、商場(chǎng)對(duì)員工誠(chéng)信，員工才可能對(duì)顧客誠(chéng)信,，只有對(duì)顧客誠(chéng)信,，顧客才有可能持續(xù)相信。 4 ,、價(jià)格誠(chéng)信,。有的商場(chǎng)在做大的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，故意虛高售價(jià),，比平常的售價(jià)還要高,，借機(jī)獲取暴利！這樣的商家如何能贏得消費(fèi)者的信任,，商家的業(yè)績(jī)?nèi)绾文艹掷m(xù),，已購(gòu)買(mǎi)的顧客，是如何傳播購(gòu)物體驗(yàn)的,，可想而知,！何談?lì)櫩偷霓D(zhuǎn)介紹率,！沒(méi)有好的口碑傳播,，做什么營(yíng)銷(xiāo)都是徒勞的,！ 5 ,、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)名不符實(shí),，名目繁多,，強(qiáng)制捆綁,，成交時(shí)強(qiáng)加條件銷(xiāo)售，虛假抽獎(jiǎng)等,，消費(fèi)者被愚弄,，遠(yuǎn)離你是早晚的事,！有一個(gè)商場(chǎng)在周年慶時(shí),，做了一個(gè)抽汽車(chē)的活動(dòng)，結(jié)果中獎(jiǎng)?wù)呤巧虉?chǎng)找的拖，被消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)識(shí)破,，后來(lái),，該商場(chǎng)又舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng),，而且是無(wú)購(gòu)物抽獎(jiǎng)，結(jié)果就來(lái)了一個(gè)人,！沒(méi)有了誠(chéng)信，什么都沒(méi)有了,！不要期望靠弄虛作假來(lái)獲得短時(shí)的利益,，早晚是要還的！ 6 、出現(xiàn)售后隨意承諾,，但是從來(lái)不兌現(xiàn)或延時(shí)兌現(xiàn),。顧客永遠(yuǎn)在抱怨，員工永遠(yuǎn)在抱怨,，最后的結(jié)果是內(nèi)部員工不敢賣(mài)貨了,，不賣(mài)貨就沒(méi)有售后了，寧愿不賣(mài)貨,，也不愿意挨顧客的罵了,！有的商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)和老板是躲著已成交的顧客的，恐怕人家找自己的麻煩,。這就出現(xiàn)了顧客經(jīng)常說(shuō)的一句話“簽單前是一個(gè)態(tài)度,，簽單后是另一個(gè)態(tài)度！”,。銷(xiāo)售始于售后,！一個(gè)門(mén)店的顧客的回頭率及轉(zhuǎn)介紹率不是售前，而是出現(xiàn)售后,，門(mén)店對(duì)待顧客的態(tài)度,！當(dāng)你的商場(chǎng)業(yè)績(jī)不好時(shí)，當(dāng)你的賣(mài)場(chǎng)做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),，沒(méi)有顧客到來(lái)時(shí)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有顧客給商場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹顧客時(shí),，當(dāng)所有的內(nèi)部員工的親朋好友有購(gòu)買(mǎi)需求,，都去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，你要認(rèn)真的反省下,，你曾經(jīng)對(duì)內(nèi)部員工誠(chéng)信嗎,？你對(duì)消費(fèi)者誠(chéng)信嗎？一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人（門(mén)店）,，有人愿意跟你打交道嗎？王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷(xiāo)策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理，大型商場(chǎng)開(kāi)業(yè)慶典及大型促銷(xiāo)活動(dòng)操盤(pán),；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者！微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 案例解讀|1091 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

看中低端白酒如何掘金大排檔！: 師順寬 2015-6-18 20:01; 事情是這樣的…… 夏天來(lái)了,，我老開(kāi)心了,，因?yàn)橛挚梢猿源笈艡n了!白天天氣熱、工作忙,，好容易熬到晚上涼快點(diǎn)才敢出門(mén),，大排檔成了家人、朋友,、同事聚餐的最佳去處,。去過(guò)幾次大排檔后我發(fā)現(xiàn)，這里翻臺(tái)率高,、客流量大,，而且用餐的人都是白酒的潛在消費(fèi)者，所以大排檔無(wú)疑是白酒營(yíng)銷(xiāo) 的最佳地點(diǎn),。于是,，您便看到了這篇文章。隨著炎炎夏日的到來(lái),，夜幕降臨時(shí),，大中小城市城區(qū)街頭的大排檔又開(kāi)始火爆起來(lái)。很多生意好的大排檔攤點(diǎn)上都座無(wú)虛席,，有的大排檔能聚集幾百人,，如此龐大的消費(fèi)人群，咱賣(mài)酒郎怎能不出手?那么,，問(wèn)題來(lái)了：面對(duì)如此龐大的消費(fèi)人群,，中低端白酒應(yīng)該如何從大排檔中掘金呢?中低端白酒“攪動(dòng)大排檔”的操作步驟終端攪動(dòng)活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與終端和消費(fèi)者快速溝通的一種品牌宣傳方式,，包括瓶模游街,、設(shè)點(diǎn)品嘗、進(jìn)店品嘗,、互動(dòng)游戲等方式,，其宣傳特點(diǎn)具有針對(duì)性、準(zhǔn)確性,、深入性,。通過(guò)這種小區(qū)域的終端攪動(dòng)活動(dòng)，可以培養(yǎng)試飲人群,，穩(wěn)固忠實(shí)消費(fèi)人群快,，速建立品牌的知名度從而引導(dǎo)消費(fèi)，還可以帶來(lái)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo),，鼓勵(lì)渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售積極性,，從而促進(jìn)渠道開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品放量,。 1.調(diào)研“攪動(dòng)”實(shí)施地點(diǎn) 對(duì)大排檔進(jìn)行前期調(diào)查，建立檔案,。對(duì)大排檔進(jìn)行深入調(diào)查是開(kāi)展“攪動(dòng)”的第一步,，首先要掌握大排檔的人流量、年齡結(jié)構(gòu),、文化層次水平,、消費(fèi)時(shí)間等，以及大排檔的數(shù)量,、消費(fèi)檔次,、生意狀況等(大排檔老板晚上忙得不可開(kāi)交，建議在對(duì)老板的訪問(wèn)在白天進(jìn)行),，這是在做終端攪動(dòng)時(shí)的必備條件,。然后再去“拜碼頭”，詢(xún)問(wèn)在這里搞活動(dòng)是歸城管還是市場(chǎng) 管理辦公室管理,，拿下活動(dòng)的舉辦權(quán),。 2.確定活動(dòng)時(shí)間和形式攪動(dòng)活動(dòng)具體的時(shí)間和活動(dòng)形式確定，是做免費(fèi)品嘗,、免費(fèi)抽獎(jiǎng),、進(jìn)店免費(fèi)品嘗、瓶模巡游,、列隊(duì)游行還是做互動(dòng)游戲等,。 3.人員規(guī)劃和物料準(zhǔn)備根據(jù)活動(dòng)形式確定活動(dòng)人員和分工，活動(dòng)物料準(zhǔn)備,，如：易拉寶,、瓶模、X展架,、品嘗臺(tái)、綬帶,、小紙杯,、品嘗酒、充電小喇叭或電腦音箱,、小氣球,、小紅旗、抽獎(jiǎng)箱以及小獎(jiǎng)品打火機(jī),、撲克牌,、指甲刀、鑰匙扣,、水杯等等,。 4.活動(dòng)前的演練按照攪動(dòng)活動(dòng)實(shí)施方案對(duì)所有參加人員進(jìn)行活動(dòng)前培訓(xùn)和模擬演練,。一場(chǎng)“攪動(dòng)大排檔”的活動(dòng)流程： (1)下午5點(diǎn)所有的業(yè)務(wù)12人統(tǒng)一著廠家形象裝到活動(dòng)地點(diǎn)集合，5：30活動(dòng)正式開(kāi)始,。 (2)布置現(xiàn)場(chǎng)：擺放品嘗臺(tái)3個(gè),、抽獎(jiǎng)臺(tái)1個(gè)、大X展架6個(gè)(產(chǎn)品介紹,、企業(yè)介紹,、抽獎(jiǎng)須知等)，瓶模4個(gè),，道旗20桿等活動(dòng)所需物料到位,。 (3)人員分工： ◆當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主持人，用小喇叭或車(chē)載音響有效聚眾：“XX酒免費(fèi)品嘗,，免費(fèi)抽獎(jiǎng)”,、“企業(yè)的廣告語(yǔ)”等。 ◆4人穿瓶模在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周邊,，發(fā)放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)和有效聚眾,。 ◆2人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)，消費(fèi)者品嘗后回答正確一個(gè)問(wèn)題就可免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次,。如,，您剛才喝的是什么酒?我們的酒是哪里產(chǎn)的?我們的廣告語(yǔ)是什么?誰(shuí)是我們酒的代言人等。如有消費(fèi)者感覺(jué)酒水質(zhì)量好,，要現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的增送相應(yīng)小禮品,，還可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次。 ◆1人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)箱,，抽獎(jiǎng)箱里乒乓球?qū)懹歇?jiǎng)品的名稱(chēng)如：打火機(jī),、撲克牌、水杯,、指甲刀等,，消費(fèi)者抽到什么獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取。 ◆其他6人在周邊發(fā)放宣傳單,、小紅旗和小扇等和消費(fèi)者宣講溝通,，往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有效聚眾。 ◆列隊(duì)巡游30分,，由于夏季消費(fèi)者都在大排檔就餐,，等到周邊大排檔都上人的時(shí)，留下2人看護(hù)現(xiàn)場(chǎng),，其余10穿上瓶模列隊(duì)去周邊的大排檔巡游,。 ◆進(jìn)店品嘗，列隊(duì)巡游結(jié)束后,，2個(gè)人一組進(jìn)行各個(gè)大排檔免費(fèi)品嘗,，進(jìn)店時(shí)爭(zhēng)得老板的同意“您好”!我們是XX酒的,，想在咱家大排檔以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發(fā)放打火機(jī)、撲克牌,、指甲刀等小禮品,，另外有消費(fèi)者品嘗完現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的利潤(rùn)算你的。 ◆活動(dòng)結(jié)束,，物料裝車(chē),。 (4)活動(dòng)總結(jié) 集合團(tuán)隊(duì)成員對(duì)當(dāng)天活動(dòng)使用物料、活動(dòng)效果,、店主和消費(fèi)者意見(jiàn)等經(jīng)行總結(jié),。(根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，活動(dòng)結(jié)束后,，可以選擇一家生意最好的大排檔,，團(tuán)隊(duì)聚餐，一來(lái)慰勞團(tuán)隊(duì),，鼓舞士氣;二來(lái)成為大排檔的顧客,，便于與老板更好地溝通，有利于今后的鋪貨和動(dòng)銷(xiāo);三來(lái),，一大波人聚餐飲酒,，對(duì)周?chē)氖晨秃苡懈腥玖Γ铏C(jī)傳播品牌,。) (5)活動(dòng)后鋪貨趁熱打鐵,，活動(dòng)結(jié)束后第二天對(duì)活動(dòng)小區(qū)域內(nèi)大排檔鋪貨，一方面要注意新店的開(kāi)發(fā),，另一方面則重視訪問(wèn)大排檔對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià),，是否有改進(jìn)的地方?人大多有為人師的欲望，詢(xún)問(wèn)主要是體現(xiàn)對(duì)店主的尊重,。中低端白酒操作大排檔時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 1.產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確,。不同區(qū)域的大排檔對(duì)于白酒檔次的需求是不一樣的，在決定操作當(dāng)?shù)卮笈艡n市場(chǎng)前,，一定要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研,，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求,、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等;這將會(huì)為大排檔市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 工作打下成功的基礎(chǔ),。 2.市場(chǎng)啟動(dòng)階段的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎,。在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外,，一定要仔細(xì)收集,、研究目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)品的營(yíng)銷(xiāo)資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好;決定選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上,，還是在銷(xiāo)售參與者身上?在明確營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式,，即營(yíng)銷(xiāo)或促銷(xiāo)的具體形式,。形式一定要新異，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者有足夠的吸引力,，最好是一種創(chuàng)新的方式,，或者至少當(dāng)?shù)馗?jìng)品尚未采用過(guò)的方式。另外選擇合適的促銷(xiāo)品對(duì)大排檔營(yíng)銷(xiāo)的成功能起到錦上添花的作用,。 3.促銷(xiāo)方案的制定,。把自己的目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)思路落實(shí)為一個(gè)好的、具有很強(qiáng)操作性的市場(chǎng)方案很重要,。市場(chǎng)方案即是市場(chǎng)工作的總綱,，又為市場(chǎng)工作提供了具體的方式和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，可以統(tǒng)一市場(chǎng)一線全員的工作步驟,，系統(tǒng)的籌劃落實(shí)市場(chǎng)的各項(xiàng)工作,。促銷(xiāo)方案是大排檔營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)重要的組成部分，也是大排檔營(yíng)銷(xiāo)的主要手段,，大排檔營(yíng)銷(xiāo)雖然可以達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，但主要是培養(yǎng)潛在的消費(fèi)人群和鞏固忠實(shí)的消費(fèi)人群，只是針對(duì)大排檔終端和消費(fèi)者的一個(gè)短期促銷(xiāo)策略,，在制定促銷(xiāo)方案時(shí)要把渠道和消費(fèi)者的長(zhǎng)短期促銷(xiāo)相結(jié)合,，避免短期的促銷(xiāo)政策上車(chē)不能下車(chē)，影響產(chǎn)品在該市場(chǎng)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略,。 4.銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn),。再好的營(yíng)銷(xiāo)思路和方式，如果沒(méi)有合適的人員去落實(shí)到位,，都將是垃圾,。因?yàn)榇笈艡n營(yíng)銷(xiāo)是為了鞏固忠實(shí)消費(fèi)人群，增加試飲人群,，提高品牌的知名度,、認(rèn)知度和美譽(yù)度。所以大排檔促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造,，促銷(xiāo)細(xì)節(jié)的執(zhí)行對(duì)大排檔的營(yíng)銷(xiāo)的成敗將起到關(guān)鍵性的作用,。因此對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的活動(dòng)前培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的。; 個(gè)人分類(lèi): 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)|1361 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商,，看不清現(xiàn)狀,，就看不到未來(lái): 陳小龍營(yíng)銷(xiāo)診斷 2015-4-8 12:40; 調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商要取得生意的成功，就要深刻地看清我們身處何種環(huán)境,。調(diào)味品廠家,，如果搞不清楚經(jīng)銷(xiāo)商面臨的現(xiàn)狀,，要談“經(jīng)銷(xiāo)商管理”，只能被經(jīng)銷(xiāo)商笑話,，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的現(xiàn)狀是什么,。通過(guò)我們的觀察，主要是如下幾個(gè)方面,。 1,、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，殺價(jià)為主產(chǎn)品同質(zhì)化,、市場(chǎng)運(yùn)作手法同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)無(wú)術(shù)導(dǎo)致無(wú)序調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)業(yè),，競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)序狀態(tài)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往成為主要競(jìng)爭(zhēng)手法,。福建一位知名的調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商,，曾經(jīng)很無(wú)奈地說(shuō)，調(diào)味品,，廠家對(duì)我們的所謂指導(dǎo),，就是鋪貨，買(mǎi)贈(zèng),，十送一,，搞來(lái)搞去，你也這么做促銷(xiāo),，我也這么做活動(dòng),，你也鋪市，我也車(chē)銷(xiāo),，用的總是那一套,，對(duì)于二批商沒(méi)有什么新鮮感和刺激，所謂刺激二批商的積極性,，那只是廠家的自?shī)首詷?lè),，終端根本無(wú)法啟動(dòng)，貨鋪了,，錢(qián)壓了,，就是沒(méi)有回頭客。調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品同質(zhì)化,、市場(chǎng)運(yùn)作手法同質(zhì)化的今天,，體現(xiàn)出很多的無(wú)奈，最后,，競(jìng)爭(zhēng)最有效和直接的方式,，便是殺價(jià)格，一路血拼到底，尤其是經(jīng)營(yíng)名牌,、暢銷(xiāo)產(chǎn)品的調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商尤其如此。目前,，全國(guó)各地的調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商,，實(shí)際上面臨一個(gè)兩難的選擇，那就是傳統(tǒng)調(diào)味品大品牌的產(chǎn)品,，產(chǎn)品種潤(rùn)微薄,，繼續(xù)去經(jīng)營(yíng)，無(wú)利可圖,，食之無(wú)味,，棄之可惜。而經(jīng)營(yíng)新的品牌,，一時(shí)半會(huì),，又沒(méi)有銷(xiāo)量，因?yàn)檎{(diào)味品是一個(gè)習(xí)慣性消費(fèi)很強(qiáng)的產(chǎn)品,，沒(méi)有三四個(gè)月,，要想真正啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，非常困難,。而經(jīng)營(yíng)調(diào)味品產(chǎn)品,，好不容易把一個(gè)品牌給做得有一定量了，廠家又要求過(guò)分的銷(xiāo)量增長(zhǎng),，而廠家又拿不出新的產(chǎn)品來(lái)做,，也沒(méi)有完整的生意拓展方案，稍有一定的銷(xiāo)量,，廠家又要將區(qū)域市場(chǎng)劃小精耕細(xì)作,，辛苦打來(lái)的市場(chǎng)，轉(zhuǎn)眼屬于他人,，所以,，經(jīng)銷(xiāo)商在吃過(guò)多次虧之后，再也不相信廠家的種種許諾,，急功近利成了務(wù)實(shí)的做法,，一個(gè)產(chǎn)品拿來(lái)，先看能不能吃廠家的費(fèi)用,，有的吃,，才有的談。這些,，都是調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序下典型做法,，要改變這種現(xiàn)狀，需要廠家人員和經(jīng)銷(xiāo)商一起努力去改變；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,，選擇一個(gè)好的產(chǎn)品,，精心運(yùn)作個(gè)兩三年，就有很好的收成了,，它需要廠商良好的運(yùn)作,。渠道經(jīng)銷(xiāo)商顯現(xiàn)；目前,，大的廠家開(kāi)始在成熟市場(chǎng)實(shí)行按渠道管理,，即流通渠道、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）,、餐飲渠道,、特殊渠道（如學(xué)校、工廠等）,，過(guò)去那種大而雜,，想依靠大面積沖貨取得市場(chǎng)銷(xiāo)量的作法，顯然不受廠家歡迎,。經(jīng)銷(xiāo)商如何向前發(fā)展,，這個(gè)調(diào)味品行業(yè)整合是緊密分不開(kāi)的，作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,，經(jīng)營(yíng)知名品牌的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)非知名品牌的產(chǎn)品兩相結(jié)合,，能創(chuàng)造不錯(cuò)的利潤(rùn)。 2.產(chǎn)品選擇,，處境兩難賣(mài)：產(chǎn)品利潤(rùn)微薄,，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)無(wú)利可圖；不賣(mài)：經(jīng)營(yíng)新品牌,，短期無(wú)銷(xiāo)量,，沒(méi)三四個(gè)月，很難啟動(dòng)市場(chǎng),。好不容易有量,，廠家又要求超常增長(zhǎng)，廠家拿不出新品,，也無(wú)完整方案,，稍一有量，又將區(qū)域劃小精耕細(xì)作,，辛苦打來(lái)的市場(chǎng),，轉(zhuǎn)眼屬于他人，吃過(guò)多次虧后,，再也不相信廠家許諾,，急功近利成了務(wù)實(shí),，一個(gè)產(chǎn)品拿來(lái)，先看能不能吃廠家費(fèi)用,，有的吃,，才有的談。廠商共同面對(duì)的改變選好產(chǎn)品,，精心運(yùn)作兩三年,，就有好收成渠道經(jīng)銷(xiāo)商顯現(xiàn) 目前大廠在成熟市場(chǎng)實(shí)行分渠道管理，即流通渠道,、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）、餐飲渠道,、特殊渠道（如學(xué)校,、工廠等），過(guò)去大而雜,，依靠大面積沖貨取得市場(chǎng)銷(xiāo)量的作法,，不受廠家歡迎。 3,、管理水平,，兩級(jí)分化大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商，工作粗重累,，公司實(shí)力有限,，無(wú)法請(qǐng)到更優(yōu)秀的人員，只能請(qǐng)一般的員工,，通過(guò)工作來(lái)訓(xùn)練,。有些經(jīng)銷(xiāo)商，還手工記帳,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的分析幾乎沒(méi)有,，而有的經(jīng)銷(xiāo)商，已通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)距離傳輸數(shù)據(jù),，實(shí)現(xiàn)有效管理,。兩級(jí)分化很?chē)?yán)重，發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商集中,。管理水平參差不齊大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商,，干的都是粗、重,、累的活,，加上公司的實(shí)力，沒(méi)有辦法請(qǐng)到更優(yōu)秀的人員,，所以,，他們只能請(qǐng)一些素質(zhì)一般的員工，自己來(lái)通過(guò)工作訓(xùn)練。而有一些經(jīng)銷(xiāo)商,，還有使用手工記帳,，對(duì)于自己經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的分析，幾乎沒(méi)有做什么分析,。而有的經(jīng)銷(xiāo)商,，已經(jīng)用上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)距離傳輸相關(guān)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)有效管理,。因此,，管理水平的不一致性，會(huì)在今后幾年體現(xiàn)出來(lái),，結(jié)局就是反應(yīng)慢的公司,，漸漸淡出市場(chǎng)。 4,、新經(jīng)銷(xiāo)商,，加劇競(jìng)爭(zhēng) 新一代經(jīng)銷(xiāo)商參與競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)銷(xiāo)商兩級(jí)分化,，行業(yè)經(jīng)過(guò)近5年來(lái)資本整合,，激烈競(jìng)爭(zhēng)，使經(jīng)銷(xiāo)商成熟起來(lái),。部分廠家人員,，進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域，成為經(jīng)銷(xiāo)商的高級(jí)管理人員,，或變成經(jīng)銷(xiāo)商,，使經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍開(kāi)始劇變；廣州長(zhǎng)意,，沈陽(yáng)眾志誠(chéng),。新資本進(jìn)入貿(mào)易領(lǐng)域；如廣州華新,。新一代經(jīng)銷(xiāo)商正在成長(zhǎng) 調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始兩級(jí)分化,，調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過(guò)近5年來(lái)的資本整合，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，使調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商也成熟起來(lái),。在這個(gè)過(guò)程之中，一部分廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理,，開(kāi)始進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域,，成為調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商的高級(jí)管理人員，或者自己變成經(jīng)銷(xiāo)商,，從而使調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍開(kāi)始深層次的變化,。調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商,，由過(guò)去對(duì)企業(yè)惟命是從，變得追求利潤(rùn)的最大化,，廠商的博弈開(kāi)始加劇,，表現(xiàn)在從2003年至2006年三年間，很多大廠的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始放棄經(jīng)營(yíng)多年的著名調(diào)味品品牌,，轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)二級(jí)品牌,。也有一些經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)二線品牌的過(guò)程之中取得了極大的展。這個(gè)是說(shuō)明,，對(duì)于調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,，生意的做法，辦法可以多種,，加快資金周轉(zhuǎn)是核心,。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，平常的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要的,。有一些非常好的品牌，目前在別的經(jīng)銷(xiāo)商那里運(yùn)作,。但是,，由于對(duì)方經(jīng)銷(xiāo)商的思路問(wèn)題，使廠家不滿(mǎn)意,，廠家一定會(huì)另找經(jīng)銷(xiāo)商,，這時(shí)，機(jī)會(huì)就來(lái)了,，那么經(jīng)銷(xiāo)商在日常的運(yùn)作過(guò)程之中,，平常如果有所準(zhǔn)備，那么,，對(duì)于自己就是一個(gè)極好的機(jī)會(huì),。 5、群體競(jìng)爭(zhēng),，行業(yè)壟斷有很多行業(yè)之中的經(jīng)銷(xiāo)商,，都是通親戚或朋友的關(guān)系，建立起行業(yè),，或地區(qū)的壟斷,。在調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)業(yè)中，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象,，那就是在全國(guó)各地,，調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍里面，很多生意做得大的老板都是福建人,，他們憑借吃苦耐勞的作風(fēng),，以及靈活的生意手法,，還有高超的待客技巧，使得他們?cè)谡{(diào)味品行業(yè)里面如魚(yú)得水,，從海南到內(nèi)蒙,，從上海至昆明，福建商人縱橫天下,，福建商人重視同鄉(xiāng)關(guān)系,，注重“抱團(tuán)打天下”，相互介紹產(chǎn)品,、交流經(jīng)驗(yàn),，使他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面越做越大。在海天,、李錦記等全國(guó)性知名品牌每年的經(jīng)銷(xiāo)大會(huì),，簡(jiǎn)直成了福建老鄉(xiāng)會(huì)，他們?cè)谌珖?guó)各地的調(diào)味品市場(chǎng)所占的地位都是相當(dāng)重要的,。其實(shí),，這個(gè)現(xiàn)象的實(shí)質(zhì)，是說(shuō)明調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)里面,，經(jīng)銷(xiāo)商需要知道如何有效地來(lái)處理與上下游資源鏈上的人際關(guān)系,，之后加以有效的整合，才能實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng),。 2006年,，調(diào)味品行業(yè)資本加快整合；日本味之素收購(gòu)淘大,，成為醬油行業(yè)的新軍,，味之素也借此一舉打通從華東到西南全線北方15城市，加上味之素在華南長(zhǎng)期的品牌積累和產(chǎn)品滲透,，味之素構(gòu)建中國(guó)市場(chǎng)全國(guó)整合渠道已經(jīng)構(gòu)建清楚,。實(shí)際上，調(diào)味品企業(yè)在2006年里面,，資本暗流涌動(dòng),，一些地方的調(diào)味品企業(yè)完成資本易手，一些其它行業(yè)的資本進(jìn)入到調(diào)味品企業(yè)里面來(lái),。過(guò)去的經(jīng)銷(xiāo)商資本與向上游整合,，與廠家成立合資公司，加劇調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),。 2006年9月,，14家調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商全國(guó)14家知名經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起“中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商分會(huì)”，宣布正式成立,，這里面,，來(lái)自全國(guó)各地近50家媒體記者和部分知名調(diào)味品企業(yè)代表出席了本次新聞發(fā)布會(huì),。歷史多么驚人的相似，與2003年3月,由全國(guó)各地47個(gè)調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商共同出資組建的廣州百龍商貿(mào)發(fā)展有限公司在廣州宣告成立,，這種聯(lián)合是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，47個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商絕大多數(shù)從事調(diào)味品經(jīng)營(yíng)多年，資本雄厚,并且有自己固定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),。這14家和這47家,，多少熟悉的面孔，又多少新鮮的笑容,，調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商,，在行業(yè)急劇裂變的時(shí)候，選擇了吶喊或沉默,，都在整合,。發(fā)展到2015年，又有一些調(diào)味品行業(yè)的超級(jí)大商,，在各地市場(chǎng)成為了各省市調(diào)味品協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)人物,，或者發(fā)起成立各種商會(huì)，分享著各自的實(shí)惠,，總而言之,，進(jìn)行區(qū)域資源的整合，調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商,，已經(jīng)較廠家先行一步,，完成各自的行業(yè)集中,，這種集中具體表現(xiàn)是,，各大調(diào)味品品牌向少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商集中，各地經(jīng)銷(xiāo)商兩級(jí)分化,，大的越來(lái)越大,，小的越來(lái)越小。調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商,，不轉(zhuǎn)型,，只有消亡！調(diào)味品廠家,，不幫助經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型,，只能漸漸喪失市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ cagochen ）與陳小龍老師交流,。; 個(gè)人分類(lèi): 調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)|900 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

目標(biāo)型-請(qǐng)拿出你的結(jié)果來(lái): 熱度 1 文心永哲 2014-10-23 23:28; 如果你是一個(gè)有激情,、喜歡競(jìng)爭(zhēng),、力爭(zhēng)出人頭地的強(qiáng)人，那么你應(yīng)該選擇一個(gè)目標(biāo)型文化的公司,。在這個(gè)公司里,，你可以發(fā)揮你的強(qiáng)項(xiàng)，瞄準(zhǔn)自己的目標(biāo),，不受太多人際關(guān)系的干擾和羈絆,。正面的 “ 目標(biāo)型 ” 文化以績(jī)效為中心，最大的優(yōu)點(diǎn)就是員工具有強(qiáng)烈的目標(biāo)感,，專(zhuān)注專(zhuān)一熱情,，能激發(fā)出最大的積極性和創(chuàng)造性。當(dāng)然,，還有很多其他的優(yōu)點(diǎn),，比如：一、組織具有較好的 “ 利益分享 ” 機(jī)制,，利益分享一般是以“全面績(jī)效考核”的方式來(lái)達(dá)成,。每個(gè)人都緊盯自己的目標(biāo)，以結(jié)果為導(dǎo)向,，達(dá)成績(jī)效的,，獲得高回報(bào)；不能達(dá)成績(jī)效的,，僅能獲得最低保障的收入,，長(zhǎng)期達(dá)不到績(jī)效的，無(wú)法在組織立足,。二,、組織機(jī)構(gòu)扁平化，流程高效化,，成本低,，盈利能力強(qiáng)。這種文化的組織會(huì)削減管理流程中的繁枝蔓節(jié),，管理活動(dòng)直指目標(biāo)核心,。三、緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，激發(fā)全員的競(jìng)爭(zhēng)力,。組織成員時(shí)刻關(guān)注組織對(duì)手動(dòng)向，能夠及時(shí)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,，因此特別適合于激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),。四、日常管理簡(jiǎn)潔,、高效,。善于把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化,、把混沌的事情明朗化。開(kāi)會(huì)一般主體性強(qiáng),，不會(huì)討論個(gè)人問(wèn)題或八卦,；溝通直指問(wèn)題本質(zhì)，沒(méi)有“情感型”文化中那種迂回曲折的彎子和顧慮,。當(dāng)然,， “ 目標(biāo)型 ” 文化也有其先天不足之處，主要表現(xiàn)在：一,、組織缺乏溫情,，凝聚力向心力差，導(dǎo)致員工離職率高,。員工通常把組織當(dāng)成完成自身成長(zhǎng)的平臺(tái),，而不是為之奮斗的依托。當(dāng)公司發(fā)展形勢(shì)向好時(shí),，組織戰(zhàn)斗力很強(qiáng),，但當(dāng)大環(huán)境趨于低迷，導(dǎo)致行業(yè)不景氣時(shí),，員工離職將義無(wú)反顧,。二、內(nèi)部信息溝通不暢,，缺乏團(tuán)體間的學(xué)習(xí),。內(nèi)部各職能之間通常表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而不是合作關(guān)系。當(dāng)自身績(jī)效不能達(dá)標(biāo)時(shí),，推諉責(zé)任,，抱怨其他相關(guān)職能部門(mén)成為常態(tài)。三,、損公肥私,，關(guān)注自身利益重于組織利益,。組織員工往往從事一些活動(dòng),，這些活動(dòng)可以使自己的績(jī)效達(dá)成，而不會(huì)有益于組織,，甚至對(duì)組織有害,。比如建筑行業(yè)，項(xiàng)目經(jīng)理為按時(shí)完成工程量而不惜偷工減料,，導(dǎo)致工程質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題,，損害總公司的品牌。四,、因短期目標(biāo)而損害公司長(zhǎng)期目標(biāo),。個(gè)體為完成目標(biāo)而過(guò)度開(kāi)發(fā)或使用資源,，造成短期高績(jī)效而長(zhǎng)期虧損大的現(xiàn)象，如計(jì)件工資制員工,，為增加產(chǎn)量而不顧設(shè)備按時(shí)維修,，導(dǎo)致設(shè)備失修，產(chǎn)品質(zhì)量下降,。一般,，出現(xiàn)以下一些征兆的時(shí)候，表明文化正在由 “ 正面型 ” 向 “ 負(fù)面型 ” 衍變：出現(xiàn)派系斗爭(zhēng),、不同部門(mén)互相指責(zé),，推脫責(zé)任；沒(méi)有時(shí)間思考,，永遠(yuǎn)都是急于行動(dòng),；因缺乏計(jì)劃導(dǎo)致重要的事情難以完成；員工間出現(xiàn)頻繁的沖突和復(fù)仇,。公司管理層需要時(shí)時(shí)關(guān)注這些征兆的變化,，采取必要的措施予以糾正，比如：借助公司會(huì)議或其他媒介不斷強(qiáng)調(diào)企業(yè)共同的目標(biāo)和敵人,；創(chuàng)造機(jī)會(huì)以串聯(lián)內(nèi)部各項(xiàng)活動(dòng),；制定宣揚(yáng)企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)和愿景；給拼命的員工以適當(dāng)放假修養(yǎng)的機(jī)會(huì),；給績(jī)效考核方案增加更多需要合作的內(nèi)容,；訓(xùn)練員工解決沖突的技巧等。在我國(guó),， “ 目標(biāo)型 ” 文化在改革開(kāi)放以后,，尤其是外資企業(yè)遍地開(kāi)花后開(kāi)始盛行。 “ 目標(biāo)型 ” 文化與管理學(xué)中的 “ 績(jī)效考核管理 ” 的發(fā)展是密不可分的,。尤其是一些日資,、韓資以及臺(tái)資企業(yè)，其進(jìn)入大陸的初衷就是要壓榨低價(jià)勞動(dòng)力紅利,，就必然實(shí)施一些 “ 目標(biāo)型 ” 文化的手段來(lái)統(tǒng)御大陸員工,。據(jù)中國(guó)海洋大學(xué)曹洪軍教授在《人力資源管理的戰(zhàn)略一致性分析》一文中所做的調(diào)研和分析可以看出，歐美在華企業(yè)絕大部分會(huì)設(shè)置人力資源副總裁職位,，而日資幾乎都不設(shè)置人力資源高層職位,；在 “ 人員在公司戰(zhàn)略中的位置 ” 這樣的問(wèn)題上，日資企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)企和歐美企業(yè),。而某日企人力咨詢(xún)專(zhuān)家在外資企業(yè)人力資源管理討論分析會(huì)上,，津津樂(lè)道的課題是 “ 勞動(dòng)仲裁中公司立于不敗之地的訣竅，構(gòu)筑避免糾紛的公司組織結(jié)構(gòu) ” 等等。當(dāng)然,，并不是說(shuō) “ 目標(biāo)型 ” 文化不好,，但是隨著社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)的開(kāi)明及發(fā)展，這種著眼于 “ 掠奪 ” 的 “ 目標(biāo)型 ” 文化必將被淘汰而走出歷史的舞臺(tái)（日資企業(yè)在華衰落就可見(jiàn)一斑）,。只有把重目標(biāo)和重情感有機(jī)的結(jié)合起來(lái),，構(gòu)筑 “ 共生型 ” 文化才是企業(yè)發(fā)展的王道。; 1570 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

如何以人為本推進(jìn)TPM管理: 華天謀 2014-2-26 16:45; 一,、“以人為本”推進(jìn)TPM管理的研究與實(shí)踐的內(nèi)涵和做法（一）建立并完善組織結(jié)構(gòu),，形成長(zhǎng)效運(yùn)行機(jī)制 1.成立推進(jìn)組織，細(xì)分職責(zé) 烯烴部成立了 TPM 推進(jìn)委員會(huì)和推進(jìn)辦公室,，負(fù)責(zé)動(dòng)員全體員工及TPM的全面推進(jìn),。形成了烯烴部主管經(jīng)理負(fù)總責(zé)、職能部門(mén)統(tǒng)籌安排和監(jiān)督,、各基層單位具體實(shí)施的管理模式,。并對(duì)各級(jí)管理層次職責(zé)進(jìn)行細(xì)分，TPM辦公室要按公司及活動(dòng)指導(dǎo)要求,，指導(dǎo)及協(xié)調(diào)烯烴部TPM總體工作,；負(fù)責(zé)烯烴部TPM活動(dòng)對(duì)外的交流、匯報(bào),、接受指導(dǎo)等相關(guān)組織協(xié)調(diào)工作,；定期組織對(duì)各車(chē)間進(jìn)行檢查及考評(píng)、診斷,，形成全面的推動(dòng)氛圍,。各車(chē)間要成立TPM推動(dòng)組織，建立活動(dòng)推動(dòng)進(jìn)程的組織體系,，形成對(duì)TPM活動(dòng)小組的全面管理,；按指導(dǎo)要求做好本車(chē)間TPM推動(dòng)工作。 2.完善制度,，加強(qiáng)考核為了使TPM管理形成制度化,，《烯烴部TPM管理辦法》于同年正式實(shí)施，使TPM管理形成了制度化,，我們充分發(fā)揮TPM以正激勵(lì)為主的原則,，加強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，發(fā)揮人的積極性,。（二）正視推進(jìn)中出現(xiàn)的問(wèn)題,，尋找管理瓶頸在烯烴部TPM工作起步階段,，由于我們照搬國(guó)際經(jīng)驗(yàn),，沒(méi)有結(jié)合本廠實(shí)際情況，走了很多彎路，使管理者和職工中對(duì)這項(xiàng)工作存在一些誤區(qū),，主要問(wèn)題有： 1.觀念意識(shí)不統(tǒng)一,，認(rèn)為T(mén)PM管理是多此一舉。受傳統(tǒng)管理觀念的影響,，有兩種不同的觀念：一種觀念認(rèn)為T(mén)PM在無(wú)形中增加了日常工作量,給他們帶來(lái)了麻煩,；另一種觀念則體現(xiàn)在執(zhí)行者身上，他們認(rèn)為T(mén)PM管理涉及的領(lǐng)域過(guò)寬,，牽涉的部門(mén)太多,，可執(zhí)行的力度不大。 2.工作記錄顯露重復(fù),，各類(lèi)記錄無(wú)法融合在進(jìn)入TPM三階段后,，工作重復(fù)，與原有制度發(fā)生沖突等問(wèn)題便在TPM管理與其他管理進(jìn)行融合時(shí)顯現(xiàn)了出來(lái),。在工作中我們常�,，F(xiàn),，例如像設(shè)備點(diǎn)檢與巡檢這類(lèi)的工作記錄中,，重復(fù)和相似的方面很多,，這類(lèi)現(xiàn)象還有很多,。（三）集思廣益，針對(duì)問(wèn)題定措施面對(duì)這些問(wèn)題,，在烯烴部?jī)?nèi)，領(lǐng)導(dǎo)者深入一線了解職工的真實(shí)想法，從自身管理中尋缺陷，投入大量人力物力，利用大會(huì)小會(huì),、各種場(chǎng)合進(jìn)行強(qiáng)調(diào)TPM的內(nèi)涵和真諦,，從觀念上改變對(duì)這一管理理論的認(rèn)識(shí),。 1.要堅(jiān)持TPM是工具的原則 TPM應(yīng)該是工具,，要把它當(dāng)作一種工具,，一種應(yīng)用工具,。目視化管理就是使管理更透明,，更簡(jiǎn)明,，更易于執(zhí)行的工具；尋找發(fā)生源和困難部位就是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)改善的有效工具,；點(diǎn)檢就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)隱患的有效工具,；OPL教育就是調(diào)動(dòng)員工積極性，共享員工智慧的有效工具,。應(yīng)用TPM工具要有針對(duì)性,，TPM提供給我們的是一系列工具,。每種工具都能解決某一方面的問(wèn)題。但不是每一種工具我們都適用,，都要用,，不同崗位、不同工作性質(zhì)會(huì)有所不同,。踏踏實(shí)實(shí)做好TPM的每一種工具,，解決生產(chǎn)中的某一種問(wèn)題，在這個(gè)過(guò)程中就能領(lǐng)會(huì)到TPM的精髓,。 2.推行TPM要注重效率和效果的原則 TPM定義的第一句話——TPM是以設(shè)備綜合效率和完全有效生產(chǎn)率為目標(biāo)……這里的綜合效率和完全有效生產(chǎn)率就是指效率和效果,。推行TPM不注重效率和效果，就會(huì)使TPM工作停留在表層,，最終只是個(gè)花架子,。點(diǎn)檢活動(dòng)要達(dá)到的效果就是要找出設(shè)備異常，發(fā)現(xiàn)故障隱患,，了解設(shè)備缺陷的初期信息以便及時(shí)采取對(duì)策,，將故障消滅在萌芽狀態(tài)。點(diǎn)檢活動(dòng)開(kāi)展一定時(shí)期后,，就要檢查一下點(diǎn)檢是否有效果,，點(diǎn)檢的效率高不高。將點(diǎn)檢的相關(guān)信息和設(shè)備的故障履歷進(jìn)行比較,，就可以發(fā)現(xiàn)哪些點(diǎn)檢部位可以取消,、哪些點(diǎn)檢部位需要增加，哪些點(diǎn)檢部位點(diǎn)檢周期可以延長(zhǎng),，哪些需要縮短,。這樣修改后的點(diǎn)檢活動(dòng)的準(zhǔn)確度和工作效率都有所提高。 3.推行TPM要堅(jiān)持持續(xù)改善原則我們更要注重改善,。要做到改善,，檢查工作上的改善很重要。例如各車(chē)間對(duì)設(shè)備進(jìn)行例行巡檢時(shí),，強(qiáng)調(diào)對(duì)設(shè)備的點(diǎn)檢控制,，制定相應(yīng)的制度并納入考核，我們這樣改善的目的,，就是不讓點(diǎn)檢成為一種形式,，我們要他發(fā)揮作用。例如我們正在逐步將現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常動(dòng)的閥上面加上指示牌,，將特殊泵的切換,、起停操作要點(diǎn)，步驟,，整理出來(lái),，形成一條一條的內(nèi)容,，也有一些使用圖文并茂的形式，這樣直觀,，每一個(gè)操作步驟,，對(duì)應(yīng)哪個(gè)操作點(diǎn)，操作完這一步,，下一步該干嘛,，很清晰，很直接,。就好比一位老師常常站在你身邊,，隨時(shí)在告訴你該怎樣正確操作設(shè)備,。 4.要堅(jiān)持以人為本的設(shè)備管理理念,，積極發(fā)揮人在設(shè)備管理中的主導(dǎo)作用在深入開(kāi)展TPM管理過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)TPM的理念等于以人為本的理念,。在TPM二階段過(guò)程中,，我們強(qiáng)調(diào)對(duì)發(fā)生源和困難部位的改善，其中的困難部位就是指員工在日常工作中的清掃,、點(diǎn)檢,、作業(yè)困難部位。我們進(jìn)行二階段的目的就是便于作業(yè)者的作業(yè),、便于清掃的改善,、改善所有手動(dòng)作業(yè)、為了便于進(jìn)行注油,、點(diǎn)檢,、清掃，改善使用工具,。（四）圍繞“以人為本”創(chuàng)新性的開(kāi)展烯烴部TPM特色工作 1．成立旌旗小組,，改變職工操作環(huán)境通過(guò)參觀學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)、外企業(yè)優(yōu)秀的管理成果,，我們深感烯烴部現(xiàn)場(chǎng)的5S活動(dòng)和目視化管理仍然存在差距,，同時(shí)通過(guò)征求廣大職工的意見(jiàn)和建議，我們了解到改善職工操作環(huán)境是一線工人的強(qiáng)烈愿望,。因此烯烴部TPM辦公室決定在現(xiàn)有基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步規(guī)范5S活動(dòng)，維持好一階段的活動(dòng)成果,，完善現(xiàn)場(chǎng)目視化管理,，提升現(xiàn)場(chǎng)管理水平。根據(jù)各小組的活動(dòng)積極性和活動(dòng)區(qū)域的實(shí)際情況,，烯烴部TPM辦公室在多方征求意見(jiàn)后,，決定在一般小組中推選出點(diǎn)亮,、勇者先鋒、團(tuán)結(jié)三個(gè)小組作為烯烴部首批“旌旗小組”,�,！办浩煨〗M”成立的目的是使全體小組成員重新認(rèn)識(shí)TPM活動(dòng)的基礎(chǔ)，進(jìn)一步維持好一階段的活動(dòng)成果,，規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn),，為其他小組樹(shù)立學(xué)習(xí)的榜樣。推進(jìn)辦公室制定提升現(xiàn)場(chǎng)管理的統(tǒng)一規(guī)范,，組織各車(chē)間TPM推進(jìn)員和內(nèi)部專(zhuān)家,，分別對(duì)這三個(gè)小組的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，提出整改建議,，幫助小組活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)一步規(guī)范,。同時(shí)要求其他小組的活動(dòng)區(qū)域應(yīng)以“旌旗小組”為榜樣進(jìn)行改善，以帶動(dòng)烯烴部現(xiàn)場(chǎng)管理水平的全面提升,。 2.加強(qiáng)培訓(xùn),，轉(zhuǎn)變觀念在TPM開(kāi)展過(guò)程中，我們認(rèn)為不斷進(jìn)行培訓(xùn)是進(jìn)行TPM推廣時(shí)的重點(diǎn),。針對(duì)培訓(xùn)烯烴部重點(diǎn)開(kāi)展OPL單點(diǎn)課程活動(dòng),。各車(chē)間在本車(chē)間生產(chǎn)裝置范圍內(nèi)積極開(kāi)展各種技術(shù)講座，內(nèi)容涉及工藝,、安全,、設(shè)備等。單點(diǎn)課程,，就是針對(duì)某一個(gè)技術(shù)問(wèn)題或者難點(diǎn)故障,，由能夠較好的解決問(wèn)題，處理故障的人員編寫(xiě)教材,，號(hào)召相關(guān)人員進(jìn)行講解,，傳授自己的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)和技能，從而達(dá)到信息資源的共享,。將每一個(gè)TPM小組都建成為教育型團(tuán)隊(duì),，讓全員人人都是教師，形成單點(diǎn)課程培訓(xùn)體系,，進(jìn)行廣泛的內(nèi)部培訓(xùn),。我們的取材包括：設(shè)備操作、維護(hù)技巧,、故障診斷及處理方法,；某種產(chǎn)品缺陷的防止；如何防止設(shè)備跑、冒,、滴,、漏；設(shè)備潤(rùn)滑的方法和工具,；生產(chǎn)操作工藝的改進(jìn),；節(jié)能降耗小舉措等等。我們首先在各小組廣泛動(dòng)員,，使組員了解單點(diǎn)課程,。由車(chē)間TPM推進(jìn)組織負(fù)責(zé)宣傳動(dòng)員工作。各車(chē)間的技師或者在某一專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力強(qiáng)的人,，由他們率先編寫(xiě)規(guī)范的單點(diǎn)課教材,，提供給相關(guān)的小組作為示范。對(duì)各車(chē)間的單點(diǎn)課程培訓(xùn)體系的運(yùn)行情況進(jìn)行定期檢查考核并制定激勵(lì)措施,，獎(jiǎng)勵(lì)編寫(xiě)和實(shí)施效果好的單點(diǎn)課程,。在實(shí)施過(guò)程中，注重教與學(xué)的效果,。為了讓職工能夠準(zhǔn)確理解單點(diǎn)課教材的內(nèi)容,，對(duì)同一個(gè)單點(diǎn)課教材采取反復(fù)講解并結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備現(xiàn)身說(shuō)法,，直至參加的員工完全弄懂為止,。由單點(diǎn)課程的編寫(xiě)者或是講解者負(fù)責(zé)對(duì)單點(diǎn)課程的實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤了解，檢查實(shí)施效果并如實(shí)記錄,。通過(guò)開(kāi)展OPL單點(diǎn)課程活動(dòng),，倒班人員的能力提高，發(fā)現(xiàn)設(shè)備故障的能力不斷提升,，現(xiàn)場(chǎng)處理設(shè)備故障過(guò)程中,，不同專(zhuān)業(yè)的點(diǎn)檢人員能夠快速響應(yīng)，處理問(wèn)題快捷迅速,。職工形成了一股自主學(xué)習(xí)的良好風(fēng)氣,，人人都樂(lè)于將自己的經(jīng)驗(yàn)與別人分享。編寫(xiě)者通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)和技能贏得了周?chē)毠さ淖鹬�,，體現(xiàn)出了在企業(yè)中的價(jià)值和重要性,，也可以得到一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；而參加培訓(xùn)的職工從中學(xué)到了新知識(shí),、掌握了新技能,、更能勝任崗位工作，也一定程度上減輕了勞動(dòng)強(qiáng)度,。單點(diǎn)課程的形成由初期的為了解決棘手問(wèn)題而被動(dòng)編寫(xiě),，變?yōu)榱祟A(yù)防問(wèn)題的出現(xiàn)而未雨綢繆。 3.在推行TPM工作中堅(jiān)持交流與溝通的原則交流與溝通在任何工作中都是極其重要的,。有效的交流和溝通可以形成良好的,、積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍,。我們有很多的創(chuàng)意都是普普通通的職工想到的，我們也更愿意為這部分員工搭建展示的平臺(tái),，給普通職工更多的展示機(jī)會(huì),，更重要的是，這也是員工培養(yǎng)的重要方式,�,！断N部TPM信息單》的形式為我們了解職工意愿，增進(jìn)溝通創(chuàng)造了條件,。為了使各車(chē)間好的經(jīng)驗(yàn)得到共享,，TPM俱樂(lè)部還成功舉辦“烯烴部TPM工作優(yōu)秀改善成果交流會(huì)”、“烯烴部TPM工作優(yōu)秀教具制作交流會(huì)”,。為大家提供展示和交流的平臺(tái),。其中各車(chē)間都借鑒了動(dòng)力車(chē)間制作的按鈕保護(hù)罩，這個(gè)磁力防護(hù)罩取拿都很方便,，還能保護(hù)按鈕,，有效避免了誤碰停車(chē)。（見(jiàn)圖7）同時(shí)烯烴部注重同其他單位的溝通和交流,，派專(zhuān)人赴廣州石化公司參觀交流TPM工作,，在天津石化公司內(nèi)部先后同煉油部、芳烴部,、動(dòng)力部等部門(mén)開(kāi)展廣泛的交流和參觀學(xué)習(xí)活動(dòng),，取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同提高,。 4.烯烴部設(shè)備管理部開(kāi)展“黨員和TPM小組結(jié)對(duì)子”活動(dòng) 在2007年12月份,，烯烴部TPM辦公室為推動(dòng)烯烴部TPM工作深入開(kāi)展，發(fā)揮設(shè)備管理部專(zhuān)業(yè)技術(shù)特長(zhǎng),，發(fā)揮設(shè)備部黨員先鋒模范作用,，在設(shè)備部全體黨員中開(kāi)展“黨員與TPM小組結(jié)對(duì)子”活動(dòng)。通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng),，進(jìn)一步推動(dòng)烯烴部TPM工作持續(xù),、健康開(kāi)展，樹(shù)立TPM精品,，以點(diǎn)帶面,，把烯烴部TPM工作推向更高水平。按照分片承包,，便于工作的原則,，設(shè)備管理部每一名在崗黨員相應(yīng)的編入烯烴部的一個(gè)TPM小組中，在日常工作的基礎(chǔ)上，及時(shí)了解和幫助小組開(kāi)展TPM工作,，在不影響本職工作的同時(shí),，促進(jìn)所在小組完成烯烴部TPM推進(jìn)辦公室安排的各階段工作計(jì)劃及全年總體目標(biāo)，發(fā)揮黨員模范作用,，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng),，努力提高所在TPM小組工作水平。 5,、烯烴部“TPM技能培訓(xùn)室”和“TPM學(xué)習(xí)室”的建立 “烯烴部TPM技能培訓(xùn)室”是石化公司TPM工作中唯一的技能實(shí)物培訓(xùn)基地,，自07年5月份順利竣工起，一直處于不斷的完善中,。各車(chē)間都將符合本車(chē)間設(shè)備特點(diǎn)的設(shè)備制作成教具,，共有教具百余件，同時(shí)配以詳實(shí)的OPL教育,、體現(xiàn)“三結(jié)合”的工藝流程圖等等,，為烯烴部職工培訓(xùn)工作拓展了新的思路。同時(shí)各車(chē)間自主建了了“TPM學(xué)習(xí)室”,，內(nèi)置TPM活動(dòng)板等學(xué)習(xí)用具,，是車(chē)間內(nèi)各小組學(xué)習(xí)與交流的場(chǎng)所和平臺(tái)。二,、“以人為本”推進(jìn)TPM管理的研究與實(shí)踐的實(shí)施效果通過(guò)幾年來(lái)的推廣實(shí)踐使我們真正體會(huì)到了TPM管理的價(jià)值：物品一塵不染,、定置擺放整齊、現(xiàn)場(chǎng)干凈整潔,、物流暢通有序,。更重要的是在大量的勞動(dòng)實(shí)踐中，使職工的意識(shí)形態(tài)發(fā)生潛移默化的變化,，職工的行為向自主主動(dòng)型轉(zhuǎn)變，職工的工作習(xí)慣,、工作作風(fēng),、精神面貌和素養(yǎng)有所提高，工作中通過(guò)與設(shè)備的零距離接觸,，不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。其中,，總變電站點(diǎn)亮小組以提案形式提出對(duì)總變電站6KV電容器—642C更新電容提高系統(tǒng)功率因數(shù)改造,，僅此一項(xiàng)全年節(jié)約電費(fèi)696000元。還有其它車(chē)間小組成員在現(xiàn)場(chǎng)巡檢中,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和隱患的能力不斷提高,，乙烯車(chē)間操作人員在5#裂解爐燒焦后投料準(zhǔn)備期間，認(rèn)真巡檢，聽(tīng)見(jiàn)爐膛有異常聲音,，發(fā)現(xiàn)距離集合管2米左右有一個(gè)直徑2-3厘米的洞,，有效避免了爐管被燒毀所造成的重大設(shè)備安全事故，挽回直接和間接的經(jīng)濟(jì)損失達(dá)到上百萬(wàn)元,；動(dòng)力車(chē)間的操作人員在現(xiàn)場(chǎng)巡檢中發(fā)現(xiàn)工廠風(fēng)母管末端法蘭泄漏,，避免了因儀表風(fēng)中斷導(dǎo)致的全廠停車(chē)。通過(guò)“以人為本”的TPM管理,，烯烴部每一名員工正在逐步做到“意識(shí)變則心態(tài)變,，心態(tài)變則行為變”。（原標(biāo)題：“以人為本”推進(jìn)TPM管理的研究與實(shí)踐作者：胡大永中國(guó)石化股份有限公司天津分公司）轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明鏈接： http://www.chinatpm.com/tpm/TPMwtzj_528_6402.html; 1039 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品（FMCG）企業(yè)實(shí)施快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理軟件信息系統(tǒng)的總體目標(biāo): 銷(xiāo)路通 2013-12-16 17:18; 快消（ FMCG ）企業(yè)建立快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理軟件信息系統(tǒng)是非常艱巨的任務(wù),，從企業(yè)管理的角度而言,，整個(gè)系統(tǒng)的實(shí)施其實(shí)就是權(quán)力回收的過(guò)程。應(yīng)該說(shuō)從短期內(nèi)必然會(huì)影響到不同人員得工作積極性和工作效率效果,，進(jìn)而一定程度上在一段時(shí)期內(nèi)會(huì)影響企業(yè)的銷(xiāo)售情況,。不過(guò)從另一個(gè)層面來(lái)看，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建立,，在企業(yè)的層面掌握了所有的第一手的營(yíng)銷(xiāo)信息資源,，這將能夠幫助企業(yè)有效的控制各種成本，所以實(shí)際上企業(yè)的利潤(rùn)并不會(huì)受到太多的影響,。當(dāng)我們從長(zhǎng)期的角度來(lái)看,，整個(gè)企業(yè)的核心能力將必然會(huì)不斷地增強(qiáng)，由于許多原來(lái)不可控的因素和資源現(xiàn)在都在企業(yè)的可控范圍內(nèi),，使企業(yè)利潤(rùn)變得越來(lái)越優(yōu)質(zhì),，這些價(jià)值會(huì)隨著時(shí)間的不斷推移更加體現(xiàn)出來(lái)。所以我們說(shuō)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平無(wú)論從短期還是長(zhǎng)期都能夠從該系統(tǒng)的建設(shè)中受益,，那么成功建立這樣的一套營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的核心因素是什么呢,？我們歸納為三個(gè)方面： !-- -- (1) 整合和積累企業(yè)的信息資源：對(duì)于一個(gè)企業(yè)特別是快速消費(fèi)品企業(yè)而言，數(shù)據(jù)就是企業(yè)的命脈,，特別是累計(jì)多年的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)對(duì)決策非常的有價(jià)值,。所以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)將企業(yè)第一線的數(shù)據(jù)采集整合在一起是整個(gè)系統(tǒng)最為關(guān)鍵的一個(gè)目標(biāo)。 (2) 提高一線人員的工作效率和效果：對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)而言,，一線人員的工作能力決定了整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的流通能力,，也就決定了企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)能力。所以提高一線人員,，包括商務(wù)代表,，銷(xiāo)售代表以及促銷(xiāo)人員的能力是整個(gè)系統(tǒng)所非常需要關(guān)注的目標(biāo)。 (3) 優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)的職能和流程：管理系統(tǒng)的實(shí)施的效果離不開(kāi)企業(yè)本身的流程,。所以通過(guò)管理系統(tǒng)這個(gè)介質(zhì)來(lái)優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)的職能和流程將大大提高整個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力,，競(jìng)爭(zhēng)力,。可以看到，通過(guò)建立整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)這三個(gè)方面的目標(biāo),，對(duì)于企業(yè)而言,，終極的核心目的是可以： (1) 提高企業(yè)的執(zhí)行力：很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最為頭疼的就是決策者制定的戰(zhàn)略無(wú)法真正的貫徹下去，其根本的原因就在于沒(méi)有一個(gè)很好的手段和工具將戰(zhàn)略細(xì)化成為可行的標(biāo)準(zhǔn)和流程并且能夠量化,。所以很好的思想和目標(biāo)未必能夠有效地得到執(zhí)行,。所以如果一線人員的能力提高了，流程效率提高了,，執(zhí)行力也必然能夠有效的提高,。 (2) 提高企業(yè)的決策力：對(duì)于管理決策者而言最困難的就是無(wú)法快速有效準(zhǔn)確的作出決策，而這個(gè)根源就在于缺乏完整,、連續(xù)性的數(shù)據(jù)作支持,。通過(guò)整個(gè)系統(tǒng)的建設(shè)，相信企業(yè)的隨需應(yīng)變的能力將大大提高,。我們將從以上幾個(gè)方面來(lái)看如何通過(guò)建立整個(gè) 快速消費(fèi)品企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)來(lái)幫助企業(yè)達(dá)到這幾個(gè)目標(biāo),。這里我們將從整個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)的應(yīng)用范圍、系統(tǒng)架構(gòu)展開(kāi),，細(xì)化到具體的內(nèi)容,，最后我們來(lái)看一下如何通過(guò)一個(gè)科學(xué)合理的實(shí)施流程來(lái)幫助企業(yè)把整個(gè)系統(tǒng)能夠?qū)嵤┩七M(jìn)下去。銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理軟件是國(guó)內(nèi)最專(zhuān)業(yè)的快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理軟件系統(tǒng)之一,，致力于為快消企業(yè)降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，提高營(yíng)銷(xiāo)效率！提供營(yíng)銷(xiāo)管理,、決策管理,、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)管理,、客戶(hù)管理（經(jīng)銷(xiāo)商,、客戶(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)管理）,、產(chǎn)品管理,、分銷(xiāo)管理、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)平臺(tái)等豐富功能,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1360.html; 499 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

EVA的操作（二）: 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-10-29 07:32; 調(diào)整內(nèi)容在國(guó)資委央企EVA計(jì)算的過(guò)程中，對(duì)稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)做了七項(xiàng)調(diào)整,。一次性,、但收益較長(zhǎng)的費(fèi)用，我們認(rèn)為應(yīng)該用攤銷(xiāo)的手法,。比如聯(lián)想贊助北京奧運(yùn)會(huì),，如果只算當(dāng)期,，那么是巨額虧損，楊元慶永遠(yuǎn)沒(méi)有積極性做奧運(yùn)會(huì)的贊助商,，但是如果分十年,、二十年攤銷(xiāo)的話就不同，因?yàn)檫@對(duì)聯(lián)想當(dāng)期的影響,，對(duì)未來(lái)合資合作的影響實(shí)在太大,。另外財(cái)務(wù)費(fèi)用、營(yíng)業(yè)外收入,、營(yíng)業(yè)外支出,、補(bǔ)貼收入、會(huì)計(jì)五費(fèi)和商業(yè)攤銷(xiāo),。針對(duì)增加值所進(jìn)行的調(diào)整,，主要是對(duì)四大方面，而上述七項(xiàng)事實(shí)上是涵蓋在這四大方面內(nèi)的,。對(duì)不影響公司長(zhǎng)期價(jià)值變化的所有營(yíng)業(yè)外的收支,，與營(yíng)業(yè)無(wú)關(guān)的收支，以及非經(jīng)常性的收支,，需要在核算經(jīng)濟(jì)增加值和稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)時(shí)予以剔除,，包括因資產(chǎn)處置帶來(lái)的收益受損，重組費(fèi)用,，不可抗力帶來(lái)的損失,，證券交易帶來(lái)的損失，匯率損失等等,。如果一些非經(jīng)常性項(xiàng)目會(huì)引起經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大幅增長(zhǎng),，扭曲公司的真實(shí)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，那么在經(jīng)濟(jì)增加值體系下,，需要對(duì)其進(jìn)行資本化處置,；而像生產(chǎn)出售等，雖然是非經(jīng)常性項(xiàng)目,，但是不一定非要進(jìn)行資產(chǎn)處置,，可以將其擱置不算,。調(diào)整原則這是常用的一些EVA調(diào)整的手法,。具體調(diào)整時(shí)還會(huì)碰到很多問(wèn)題,，像攤銷(xiāo)到底攤多少年,，記錄的時(shí)間到底從何時(shí)算起等等,，這時(shí)需要堅(jiān)持原則,，也就是先形式,，后內(nèi)容,，再體系的原則,。比如說(shuō)鼓勵(lì)長(zhǎng)期投資,，因此原則上長(zhǎng)期投資能夠多長(zhǎng)時(shí)間攤銷(xiāo),，就盡量攤銷(xiāo)的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，首先要確定若干這樣的原則,。中資企業(yè)情況十分復(fù)雜,，具體到一個(gè)央企、某一個(gè)央企的子集團(tuán)乃至于孫公司,，這其中沒(méi)有任何國(guó)際經(jīng)驗(yàn)可以借鑒,。EVA事實(shí)上是很主觀的工具，因此不能指望這么一個(gè)主觀工具的本身有一個(gè)測(cè)算依據(jù),、公式,、矩陣、方程式等,，它無(wú)法通用,，它本身是一個(gè)原則的產(chǎn)物。大多數(shù)應(yīng)用EVA的公司只做會(huì)計(jì)調(diào)整,，調(diào)整的主要原則一是重要性原則,，調(diào)整涉及金額大的項(xiàng)目，不調(diào)整會(huì)扭曲公司所產(chǎn)生價(jià)值的真實(shí)情況的項(xiàng)目,。就像先前的案例中,，閑置五年的土地價(jià)值已經(jīng)劇烈升值這樣的情況。另一個(gè)原則就是簡(jiǎn)單,、易理解和可操作原則,，也就是調(diào)整易于股東、管理人員和員工的理解,，能夠清晰地解釋為什么這么調(diào)整,。比如長(zhǎng)期的研發(fā)，基礎(chǔ)性研發(fā),，要讓職業(yè)經(jīng)理人一聽(tīng)就明白,，是鼓勵(lì)我做研發(fā)，如果任何一個(gè)指標(biāo)背后的理解,，都要過(guò)上一兩年才能想明白,，那就十分糟糕。所以我們經(jīng)常說(shuō),，所有的指標(biāo)本身就是一種溝通,，就是將意圖用另外一種方式進(jìn)行表達(dá)。其他還包括針對(duì)性和導(dǎo)向性原則,、會(huì)計(jì)評(píng)定原則,、行業(yè)一致性原則等。總的來(lái)講,，EVA調(diào)整有幾個(gè)原則：鼓勵(lì)做主業(yè),，而不是做輔業(yè)；鼓勵(lì)做投資,，而不是做投機(jī),；鼓勵(lì)經(jīng)常性收入，而不是臨時(shí)性的,，營(yíng)業(yè)外的項(xiàng)目,，營(yíng)業(yè)外的收入；鼓勵(lì)為了強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,，為了強(qiáng)化企業(yè)的關(guān)鍵要素所做的投資,，反對(duì)臨時(shí)性的，為了刺激利潤(rùn)所做的一次性的投資,。所有的調(diào)整,，就由這些總體原則而來(lái)的。（4）操作中的重要問(wèn)題——資本成本率計(jì)算一般計(jì)算方法債務(wù)成本率和股權(quán)成本率的計(jì)算就更復(fù)雜了,。通常認(rèn)為,，上市公司的債務(wù)成本率可以由基金公司的整體信用評(píng)價(jià)，和公司近期發(fā)行的中長(zhǎng)期債務(wù)成本,，或企業(yè)貸款成本所這些指標(biāo)構(gòu)成,。但中國(guó)缺乏評(píng)價(jià)概念，不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的信用非常好,，資產(chǎn)總量非常好,，所以商業(yè)貸款的利率可以下浮,；或是企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量差,，所以在商業(yè)信貸標(biāo)準(zhǔn)利率之上可以上浮，因此中資公司的債務(wù)成本并不能這么簡(jiǎn)單地測(cè)算,。股權(quán)成本可以依據(jù)資本資產(chǎn)定價(jià)模型,，它的成本率等于零風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率。簡(jiǎn)單地說(shuō)就好比五年期,、十年期國(guó)庫(kù)券是零風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率,，再加上一個(gè)β值，乘以一個(gè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)議價(jià),。非上市公司的債務(wù)成本率的計(jì)算和上市公司類(lèi)似,，但股權(quán)成本也可以由資本資產(chǎn)定價(jià)模型來(lái)確定，其中涉及非法人的,，因無(wú)法從市場(chǎng)直接測(cè)得,，一般選擇對(duì)標(biāo)公司，計(jì)算出對(duì)標(biāo)公司平均值,，來(lái)模擬其業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),。這是一般的幾種測(cè)算,，但如果在一個(gè)公司里面，真正要把母公司對(duì)子公司調(diào)節(jié)杠桿,，這種要求子公司做高收益,、低風(fēng)險(xiǎn)的影響表達(dá)出來(lái)的話，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該行政性地把這個(gè)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)高,。穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè),，資本成本率更低；高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè),，資本成本率行政性地調(diào)高,，這是對(duì)股東的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。比如拿著母公司一個(gè)億的股東權(quán)益,，去做類(lèi)似風(fēng)電這樣高風(fēng)險(xiǎn)的投資事,，那必須要有15、20,，乃至30個(gè)點(diǎn)的回報(bào),，而如果做看得見(jiàn)的像養(yǎng)牛、農(nóng)業(yè)等,，恐怕8-10個(gè)點(diǎn)我就能滿(mǎn)意,，理論上應(yīng)該是差異更大一點(diǎn)更合適，這是資本成本的影響關(guān)系,。債務(wù)成本計(jì)算比如一個(gè)企業(yè)的舉債利息為6,，其所得稅率為33，那么我們認(rèn)為它的稅前的債務(wù)成本是6,，但事實(shí)上真正用于生產(chǎn),，用于價(jià)值的只有其中的67%，另外的33%是交了稅的,。這對(duì)職業(yè)經(jīng)理人也很公平,，就是給你的資金中33%事實(shí)上是所得稅，真實(shí)用到的是其中的67%,，按67%來(lái)算,，最后的債務(wù)成本是4%。股權(quán)成本計(jì)算中資的股權(quán)成本的計(jì)算手法是這樣的,。首先是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率,，β值是市場(chǎng)投資組合的長(zhǎng)期年收益率，而RM值是長(zhǎng)期的平均無(wú)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率,，這個(gè)相對(duì)比較簡(jiǎn)單,，比如說(shuō)找?guī)讉€(gè)股票基金，看它們當(dāng)前的收益率，就得到RM值,。一般即便是RM值,，也不要取太高，一般選稍低的一個(gè)級(jí)別,，理論上巴菲特的更高,，但是太苛刻了，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)是完全不講道理的,。 2、配置資源綜合這些指標(biāo)就形成了一個(gè)EVA的價(jià)格體系,。而一個(gè)企業(yè)下決心引入EVA以后,，首先應(yīng)該做好這幾件事情。（1）設(shè)計(jì)基于價(jià)值的戰(zhàn)略規(guī)劃也就是要研究如何可以提高企業(yè)的價(jià)值,。比如耐克,，它的設(shè)計(jì)中心就在美國(guó)，設(shè)計(jì)好以后找臺(tái)灣企業(yè)下單,。臺(tái)灣企業(yè)中最核心的是王永慶,，他從中東將石油運(yùn)來(lái)，煉油煉好,，制造出人造革,，然后又親自把臺(tái)灣的運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)業(yè)扶持起來(lái)（產(chǎn)業(yè)中最大的寶成跟王永慶有關(guān)系，但不是他控股）,，一個(gè)人塑造一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè),，王永慶算是第一人。整個(gè)臺(tái)灣的運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)業(yè)形成以后,，耐克發(fā)生了變化,。我們都知道，耐克剛開(kāi)始時(shí),，一是沒(méi)有工廠,，二是只做設(shè)計(jì)，也就是只做研發(fā)和整合營(yíng)銷(xiāo),。耐克這個(gè)公司連建一個(gè)自己公司的辦公樓,，作為一個(gè)公司的社會(huì)責(zé)任給城市增加一點(diǎn)景觀或者標(biāo)志都沒(méi)有。而當(dāng)臺(tái)灣的運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來(lái)以后,，耐克更是連設(shè)計(jì)都不要,，只有色彩規(guī)劃和主體概念創(chuàng)新兩個(gè)環(huán)節(jié)，具體設(shè)計(jì)是由寶成等公司設(shè)計(jì)好以后,，向耐克提案,。耐克的做法就在于將中間的很多環(huán)節(jié)，如面料的考察，定板,，打樣等全部風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給了寶成,。寶成是事實(shí)上的生產(chǎn)專(zhuān)家、面料選擇專(zhuān)家,、樣式塑造專(zhuān)家等等,。今后耐克還會(huì)將哪一個(gè)環(huán)節(jié)拿掉我們不得而知，但是它的操作方式實(shí)在是非常厲害,。耐克發(fā)展至今干了很多類(lèi)似的事情,，比如簽下喬丹傾力炒作，所以耐克光是飛人這一個(gè)子品牌就占了耐克的30%,，這個(gè)手法已經(jīng)變成一種經(jīng)驗(yàn),，把小皇帝詹姆斯等如法炮制數(shù)十個(gè)，使得耐克成為一種流行,。這一切的操作背后就是一個(gè)大的戰(zhàn)略規(guī)劃,，其中思考三個(gè)問(wèn)題。第一,，怎樣進(jìn)行資產(chǎn)組合更好,，未來(lái)的高利潤(rùn)區(qū)、高價(jià)值區(qū)何在,。就好比喬丹本人是高利潤(rùn)區(qū),、高價(jià)值區(qū)。正如這次迪斯尼收購(gòu)美國(guó)傳奇,，傳奇公司是美國(guó)最牛的動(dòng)漫公司之一,，在美國(guó)有2000多個(gè)卡通人物的系列知識(shí)產(chǎn)權(quán)是傳奇公司的，包括大名鼎鼎的蜘蛛俠,、閃電俠,、蝙蝠俠等等。也就是說(shuō)以后任何公司再要用到這些“俠”的話,，就要經(jīng)過(guò)迪斯尼的手了,。這一操作是因?yàn)榈纤鼓嵋肓艘粋€(gè)價(jià)值高手——喬布斯，他是迪斯尼現(xiàn)在最大的股東,。他帶著這個(gè)思考來(lái)占有行業(yè)最佳資源,，使得公司一開(kāi)始就居于價(jià)值頂端。包括現(xiàn)在有很多人的觀點(diǎn)都認(rèn)為鐵礦石廠目前這么霸道,，還是有回頭求到我們頭上的時(shí)候,。而事實(shí)是，其一,，鐵礦石廠現(xiàn)在構(gòu)成了價(jià)值托拉斯,，其二，作為這一任的領(lǐng)導(dǎo)，提高售價(jià)就直接提高毛利率,，提高EVA,，提高他的所有的期權(quán)，大不了狠賺八年后再委曲求全,，退上一年,，這都是基于價(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的道理。（2）以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)配置資源,，制定企業(yè)的價(jià)值提升策略舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，XX電器前年的銷(xiāo)售額是1000億，但是它并不靠銷(xiāo)售賺錢(qián),，而是利用它的回款是20天,，廠家結(jié)帳期是90天之間的70天資金占用。這筆錢(qián)拿出來(lái)做房地產(chǎn),，結(jié)果是XX集團(tuán)的AA地產(chǎn)、加起來(lái)的土地儲(chǔ)備,，最高峰是1億2000萬(wàn)平米,。所以XX集團(tuán)的xx電器說(shuō)穿了是現(xiàn)金流板塊，AA地產(chǎn)才是利潤(rùn)板塊,。這樣的話,，你就非常清楚應(yīng)該怎樣配置資源，符合集團(tuán)最大化,，那就是迅速地?cái)U(kuò)張XX電器,，形成一個(gè)很大的現(xiàn)金池，再調(diào)度給AA地產(chǎn),，所以應(yīng)該優(yōu)先配置電器板塊,，讓電器板塊形成現(xiàn)金生產(chǎn)能力。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中集團(tuán)公司的價(jià)值管理要比這個(gè)復(fù)雜得多,，困難得多,，并不是說(shuō)集團(tuán)公司里面有現(xiàn)金流型子公司，有利潤(rùn)性子公司就好了,，但是基本思路是一致的,，那就是對(duì)現(xiàn)有資產(chǎn)進(jìn)行全面管理，處置不創(chuàng)造價(jià)值的資產(chǎn),，改善現(xiàn)有資產(chǎn)的價(jià)值創(chuàng)造能力,。比如集團(tuán)有一個(gè)大廈，大廈下面三層是X魚(yú)頭X火鍋,，很熱鬧,，但是一個(gè)四五十層的寫(xiě)字樓下搞個(gè)煙熏火燎的沒(méi)有檔次，而且中午、晚上擁擠不堪,，使寫(xiě)字樓的價(jià)格急劇下跌,。那么就需要進(jìn)行調(diào)整，把瑪莎拉蒂,、星巴克不收錢(qián)地請(qǐng)進(jìn)來(lái),，使上面的幾十層辦公樓價(jià)值翻番，租金提高,，這就叫做價(jià)值提升,。改善現(xiàn)有資產(chǎn)的價(jià)值創(chuàng)造能力，工廠企業(yè)亦是如此,。再來(lái)看看喜來(lái)登的操作,。喜來(lái)登由房地產(chǎn)信托基金（事實(shí)上就是喜來(lái)登房地產(chǎn)，只不過(guò)以信托基金的方式）和酒店構(gòu)成,，喜來(lái)登房地產(chǎn)將一個(gè)樓盤(pán)按未來(lái)五星級(jí)酒店的規(guī)格建造,，向外銷(xiāo)售時(shí)帶有回租合約，也就是銷(xiāo)售后租回來(lái)開(kāi)酒店,，而且因?yàn)槭且饨o喜來(lái)登的,，所以回報(bào)率很高，售價(jià)也很高,。喜來(lái)登本身是個(gè)上市公司,，所以房子回租時(shí)只要有酒店的一般回報(bào)就可以了，而房地產(chǎn)信托基金,，尤其是喜來(lái)登自己的回報(bào)這塊非常好,。這關(guān)鍵就在于出售的時(shí)候，所有的客戶(hù)都知道未來(lái)房子是租給喜來(lái)登的,，收益是保障的,，所以帶回租合約的合同是穩(wěn)定且信賴(lài)的，售價(jià)就非常高,。很多企業(yè)里資產(chǎn)的價(jià)值創(chuàng)造能力,，往往就是這么操作的，可以參看我網(wǎng)上一篇關(guān)于產(chǎn)融結(jié)合的文章里面,，關(guān)于馬里奧特飯店的操作,。很多人不知道，華僑城為什么回報(bào)率這么好,，其實(shí)華僑城在給當(dāng)?shù)刈鰵g樂(lè)谷,、錦繡中華時(shí)，本身綜合拿地很便宜,，又是景觀,，給當(dāng)?shù)氐氖腥菔姓䦷?lái)的變化非常大,，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全，等該景觀一做起來(lái),，就生地變熟地,，賣(mài)房子的時(shí)候旁邊有景觀，有園林,，有樂(lè)園旁邊,，那該房產(chǎn)就有一個(gè)超高議價(jià)。 3,、承擔(dān)結(jié)果（1）提高關(guān)鍵價(jià)值的杠桿事實(shí)上全世界很多企業(yè)的運(yùn)作,，就是進(jìn)行高附加值操作。的確,，早些年邁開(kāi)步子會(huì)非常困難,，但是高附加值操作的企業(yè)，往往會(huì)跑贏馬拉松,，會(huì)獲得長(zhǎng)期成功,，而進(jìn)行短期收益獲取的企業(yè)，短期收益也許非常好,，但是長(zhǎng)期價(jià)值的增長(zhǎng)無(wú)從談起,。這事實(shí)上就是一種典型的EVA短板的驅(qū)除。比如建筑行業(yè),，建筑行業(yè)基本上不要再做供應(yīng)件，尤其是民建,，供應(yīng)件是典型的對(duì)EVA最大的破壞,。建筑施工企業(yè)項(xiàng)目拿下來(lái)，會(huì)有周轉(zhuǎn)不開(kāi),，回款回不來(lái),，消耗太大等等問(wèn)題，因此通常有幾種做法,，一種是直接做房地產(chǎn),，回報(bào)率非常高；另一種做法是干脆做市政,、橋梁,、隧道等競(jìng)爭(zhēng)較少的業(yè)務(wù)，民建之所以利潤(rùn)這么低,，完全不是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)剩,，而是隧橋、公路的資質(zhì)獲得非常困難,，對(duì)設(shè)備的要求也很大,；還有一種方式,，就像浙江的中天集團(tuán)，它就專(zhuān)門(mén)做高大難的項(xiàng)目,，集中公關(guān)拿超大型,、高難度的項(xiàng)目。這些操作表面上是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇,，但是從EVA角度看就是去除短板,，包括不要做低毛利率、占有資源過(guò)多的板塊等,。中資公司往往很容易盈利,，是因?yàn)橹匈Y公司的會(huì)計(jì)手法有分歧。比如一個(gè)VCD的生產(chǎn)線的生命周期恐怕只三年時(shí)間,，如果上得慢的話就一年時(shí)間,，但是設(shè)備照樣按正常折舊算，所以很容易出現(xiàn)盈利,，這里的盈利是假盈利,。因?yàn)樵O(shè)備折舊是按20到25年攤銷(xiāo)的,如果按照美國(guó)的會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，固定資產(chǎn)的攤銷(xiāo)時(shí)間,，應(yīng)該和產(chǎn)品的銷(xiāo)售生命周期是一致的,，因此很難盈利，而一旦出現(xiàn)盈利就是真實(shí)盈利,。事實(shí)上如果用EVA的方法進(jìn)行分?jǐn)�,，�?huì)制止很多不正常的亂上設(shè)備，亂用資源,，引導(dǎo)向管理要效益,。屬于費(fèi)用的就壓，屬于收益的就提高,，屬于資本成本率的要盡可能地降低,，最終能夠得到一個(gè)非常高的收益率。比如BP和殼牌,，BP每五六年,、七八年進(jìn)行一次大的收購(gòu)，不斷攀上最高峰,，BP現(xiàn)在40%的收益仍然來(lái)自于50年前在北海所進(jìn)行的一次油田并購(gòu),；而殼牌則基本上只進(jìn)行一些小的并購(gòu)，主要提高營(yíng)收的方式是管理,，因此兩家提高EVA的手法是截然不同的,。（2）合理評(píng)估項(xiàng)目或產(chǎn)品 EVA還可以評(píng)估新上項(xiàng)目或產(chǎn)品。如果子公司要上一個(gè)新的產(chǎn)品,，或是要做一個(gè)新的投資,，過(guò)去需要反復(fù)論證,，現(xiàn)在我們引入EVA，再新上項(xiàng)目的時(shí)候,，可以做一個(gè)EVA的預(yù)算,，從EVA會(huì)增加還是會(huì)減少，來(lái)協(xié)助子公司更理性地衡量和判斷,。比如采購(gòu)卡特奇勒的建筑設(shè)備,，它的建筑設(shè)備很貴，但是綜合使用成本低,，而國(guó)內(nèi)的一些產(chǎn)品一次性購(gòu)置成本低,，但是綜合使用成本相對(duì)較高，那么通過(guò)EVA的判斷,，可以使得我們采取正確的選擇,。（3）使企業(yè)的決策更高效一般的行為，最終可以回到是否增加了EVA這個(gè)點(diǎn)上,，這作為一種思考已經(jīng)得到了認(rèn)可,。而如果能把所有管理者的思考，都回到一個(gè)原點(diǎn)上,，用一個(gè)指標(biāo)來(lái)測(cè)量,，那么不管多少的子公司，不管橫跨多少產(chǎn)業(yè),，不管怎樣的情況,，都能夠公平地考量，大家認(rèn)可的程度也高得多,。（4）EVA驅(qū)動(dòng)的權(quán)利取舍框架我們?cè)趹?zhàn)略確定下來(lái),，具體做經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的時(shí)候，過(guò)去是單純搞戰(zhàn)略,，進(jìn)行時(shí)間維度和部門(mén)維度上的分解，而事實(shí)上引入EVA以后,，我們還可以在對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行分解的時(shí)候,，再增加一個(gè)維度，那么從時(shí)間維度,、部門(mén)維度,、EVA維度，三個(gè)維度分解出來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,，效果會(huì)更好,。; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|634 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

當(dāng)我和渠道都失去動(dòng)力的時(shí)候: 熱度 2 張俊屏 2013-9-2 15:20; 渠道走貨很緩慢，渠道商對(duì)于我品牌冰箱有很大的抱怨,，我品牌冰箱由原來(lái)免費(fèi)鋪貨且堅(jiān)持低價(jià)霎時(shí)過(guò)渡到高價(jià)且現(xiàn)款現(xiàn)貨,，型號(hào)還是原來(lái)的型號(hào),。在我品牌冰箱還沒(méi)有成功抓住消費(fèi)者心理的時(shí)候，我品牌冰箱營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值戰(zhàn)打得很艱難,。如果是往昔,，我很會(huì)堅(jiān)持執(zhí)行下去，無(wú)奈巧婦難為無(wú)米之炊,。上游領(lǐng)導(dǎo)口惠而實(shí)不至,，使人心理一下沒(méi)底。今年的政策控制得很死,，也是很艱難的一年,，市場(chǎng)客戶(hù)流失很多，而且繼續(xù)在流逝,，難免核心都難保住,。如果個(gè)人欠款沒(méi)有很快回收，我早該離開(kāi)這里了,。這對(duì)我百害無(wú)一利,，“摸著石頭過(guò)河”是沒(méi)有前途的。難免磕磕碰碰摔倒以后,，還得從頭再來(lái),，人要對(duì)自己的一生負(fù)責(zé)，年輕時(shí)失誤越多,，年老時(shí)生活將更加艱難,，特別是男人，還要對(duì)家庭多擔(dān)當(dāng)一些,，而目前的我呢,？即使再努力自信，最后耗盡的還是自己的年華,，而收入依然很微薄,，跟著這種合作伙伴，讓人無(wú)語(yǔ),。所以,，我不想對(duì)今年的任務(wù)目標(biāo)負(fù)更大的責(zé)任，我只想對(duì)自己負(fù)責(zé),，盡快結(jié)束這種虛耗,。同時(shí)也恨死了這些拖欠貨款的經(jīng)銷(xiāo)商，是他們讓我長(zhǎng)時(shí)間陷入了困境,，影響了我今年的計(jì)劃,，希望讓這些不講信用的家伙趕快去另一個(gè)世界。目前能完全理解我這種困境只有東陳的趙學(xué)軍,，但他的積極性不是很高,，只是經(jīng)銷(xiāo)我品牌四五年了,，積累了一定的客戶(hù)資源，所以他還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持經(jīng)銷(xiāo)下去的,。蘇坊目前不能接受這種變化,，因?yàn)樗?jīng)銷(xiāo)任何品牌都一樣，在蘇坊這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)他銷(xiāo)售的是個(gè)人品牌,，所以他追求利潤(rùn)高一點(diǎn)的雜牌冰箱,，況且自己還有維修部，所以暫時(shí)與該客戶(hù)溝通有些困難,。馬湖周良軍也處于觀望階段,，他主要以家居銷(xiāo)售為主，可以說(shuō)實(shí)現(xiàn)了成功的轉(zhuǎn)型,。寧天龍漸行漸遠(yuǎn),，他也早對(duì)我們的合作伙伴失去的興趣，有時(shí)完全是一種鄙視,，加上他對(duì)單臺(tái)利潤(rùn)看得很重,，所以他目前也在左右搖擺。目前的渠道商和我都很疲憊,，盡管上游廠家一再鼓勵(lì)我大搞促銷(xiāo),，并且時(shí)不時(shí)把其他地區(qū)的戰(zhàn)果向我發(fā)送過(guò)來(lái)，時(shí)不時(shí)給我一種壓力,，銷(xiāo)售數(shù)字很誘人,，但對(duì)于我沒(méi)有多少動(dòng)力。還有我對(duì)于我品牌產(chǎn)品的操作政策徹底失去信心,，照這樣走下去很難再看到希望,，要價(jià)位沒(méi)有價(jià)位，要品牌沒(méi)有品牌,，要物料沒(méi)有無(wú)聊,，要思路沒(méi)有思路，既不能對(duì)對(duì)手形成致命一擊,，又不能提升銷(xiāo)量,，同時(shí)我們的政策調(diào)整給了許多雜牌以可乘之機(jī)。 2011 年 3 · 17 于蒲城; 831 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”的推廣戰(zhàn)略: 師順寬 2013-8-28 08:40; 眾所周知,，隨著農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，企業(yè)要想在市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,，只有不斷創(chuàng)新,，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才能鞏固市場(chǎng),，保持可持續(xù)發(fā)展,。因此,，新產(chǎn)品是企業(yè)生存與發(fā)展的重要源泉。而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),，推廣新產(chǎn)品是提升業(yè)績(jī),，增加收入，體現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)能力的有效途徑,；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和二批商來(lái)說(shuō),，新產(chǎn)品是提高銷(xiāo)量，增加利潤(rùn),，保證廠商雙贏的有效辦法,。　　然而現(xiàn)實(shí)中往往有很多企業(yè)投入了大量人力、物力,、財(cái)力研發(fā)的新產(chǎn)品卻在推廣的過(guò)程中早早夭折了,。為什么適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品會(huì)會(huì)在推廣的過(guò)程中夭折呢？事實(shí)證明原因如下：一,、凡是新產(chǎn)品推廣較好的企業(yè)都有推進(jìn)計(jì)劃,，并按計(jì)劃一步步進(jìn)行落實(shí)。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產(chǎn)品分給客戶(hù)就萬(wàn)事大吉,，不采取其他積極推進(jìn)措施,。二、真正的銷(xiāo)售是靠人來(lái)落實(shí)的,，往往企業(yè)的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)新產(chǎn)品存在嚴(yán)重的抵觸情緒,，抵觸的原因是，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商不愿意去費(fèi)心費(fèi)力推廣新產(chǎn)品,，他們都會(huì)把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷(xiāo),，迅速起量上，這樣做既輕松銷(xiāo)量提升也明顯,。那么,，企業(yè)要確保新產(chǎn)品成功推廣應(yīng)采取哪些步驟呢？　　確保銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)注度和士氣　　新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品上市培訓(xùn)會(huì),，充分調(diào)動(dòng)渠道中各個(gè)成員的積極性,。提高銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商,、二批商的積極性,，共同參與到新產(chǎn)品推廣中，形成“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”的推廣氛圍,。如：向銷(xiāo)售人員,、經(jīng)銷(xiāo)商和二批商進(jìn)行“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導(dǎo)，向他們介紹清楚新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里,，具體的包裝功效,、價(jià)格描述等等，使渠道中各成員對(duì)新品的上市做到心中有數(shù),，增強(qiáng)信心,。另外針對(duì)銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商和二批商進(jìn)行新產(chǎn)品上市各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)的專(zhuān)項(xiàng)考核,，加快新產(chǎn)品鋪市速度,，形成新品銷(xiāo)售氛圍，讓他們明白“過(guò)程做的好,。結(jié)果自然就好”,，只要能把新產(chǎn)品推廣過(guò)程中的各個(gè)指標(biāo)（鋪市率、促銷(xiāo),、價(jià)格體系等等）落實(shí)到位,，新產(chǎn)品自然就會(huì)推廣成功，銷(xiāo)量自然就好,。如：新產(chǎn)品在上市銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì)有廣告投放,、鋪貨、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),、二批及零店促銷(xiāo),、消費(fèi)者促銷(xiāo)等一系列動(dòng)作，新品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排,，確保新產(chǎn)品推廣的各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行,。　　確保經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨并積極推銷(xiāo) 　　要確保經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按照企業(yè)的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)新產(chǎn)品，并且把新產(chǎn)品在正確的渠道分銷(xiāo),。因?yàn)樵趯?shí)際推廣的過(guò)程中,，企業(yè)的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商往往憑自己的主觀判斷新產(chǎn)品不好賣(mài)，這樣肯定會(huì)影響新產(chǎn)品的成功推廣,。例如：有一家農(nóng)資企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期,，對(duì)所有渠道人員召開(kāi)了新產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)，也制定了詳細(xì)的推廣計(jì)劃,�,？墒窃诰唧w推廣的時(shí)候，A經(jīng)銷(xiāo)商主觀認(rèn)為新產(chǎn)品不好賣(mài),，就遲遲不肯進(jìn)貨,，經(jīng)銷(xiāo)商連新產(chǎn)品進(jìn)都沒(méi)進(jìn)是不可能推廣的；B經(jīng)銷(xiāo)商到是按照企業(yè)的規(guī)定時(shí)間和數(shù)量進(jìn)貨了,，可是沒(méi)有主要推銷(xiāo)這類(lèi)產(chǎn)品,，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)緩慢,。　　確保渠道中各成員的參與和協(xié)助　　要確保渠道中各成員對(duì)產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)、協(xié)助必須參與進(jìn)去,。就是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后要做到讓銷(xiāo)售人員下市場(chǎng)車(chē)上必須裝新產(chǎn)品，拜訪終端店時(shí)必須把新產(chǎn)品上市的信息告知終端店并把促銷(xiāo)政策準(zhǔn)確無(wú)誤的介紹給終端店（賣(mài)新產(chǎn)品的利潤(rùn)比老產(chǎn)品利潤(rùn)大）,。如：C經(jīng)銷(xiāo)商是按照企業(yè)的要求進(jìn)了新產(chǎn)品,，可是新產(chǎn)品進(jìn)了以后，每天業(yè)務(wù)員的送貨車(chē)上不裝新產(chǎn)品,，業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)也沒(méi)有把新產(chǎn)品上市的信息告訴終端店,，更沒(méi)有把新產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策介紹給終端店，終端店也就不知道新產(chǎn)品上市的信息,，也不知到銷(xiāo)售新產(chǎn)品比銷(xiāo)售老產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大,，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)推廣失敗。因此渠道成員如果沒(méi)有對(duì)新產(chǎn)品的指導(dǎo),、協(xié)助參與進(jìn)去,，就說(shuō)新產(chǎn)品不好賣(mài)，新產(chǎn)品的推廣肯定是不會(huì)成功的,。　　確保新產(chǎn)品的價(jià)格體系準(zhǔn)確　　確保新產(chǎn)品按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格體系銷(xiāo)售,，因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市前，企業(yè)是經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查,，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際研發(fā)出來(lái)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品,。因此在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中必須檢查經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)是否正確，有沒(méi)有按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格執(zhí)行,；終端的零售價(jià)格是否正確,，有沒(méi)有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價(jià)銷(xiāo)售。在實(shí)際推廣過(guò)程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產(chǎn)品的價(jià)格體系銷(xiāo)售,，結(jié)果影響新產(chǎn)品的推廣,，反倒說(shuō)企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不適合自己的市場(chǎng)不好賣(mài)。　　確保新產(chǎn)品按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)陳列　　要確保新產(chǎn)品按照企業(yè)的陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列,。因?yàn)樵谛庐a(chǎn)品研發(fā)階段,，企業(yè)經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，確立了新產(chǎn)品在該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，在推廣的時(shí)候制定相應(yīng)的促銷(xiāo)政策和陳列標(biāo)準(zhǔn),。因此在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中必須確保按照企業(yè)的規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)做好柜臺(tái)陳列，并且在維護(hù)的過(guò)程中不厭其煩的告知終端店新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及銷(xiāo)售新產(chǎn)品的利潤(rùn)空間,，以及銷(xiāo)售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)政策,。如果陳列不合格，店主不知道銷(xiāo)售新產(chǎn)品的利潤(rùn)和政策,，那么新產(chǎn)品推廣就不可能成功,。如：A企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中渠道成員都反映新產(chǎn)品不好賣(mài)。結(jié)果企業(yè)派市場(chǎng)部人員去市場(chǎng)走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，終端店是簽了陳列協(xié)議,，但是新產(chǎn)品有的在終端店的庫(kù)房根本就沒(méi)有擺上柜臺(tái),；有的即使擺放在柜臺(tái)但也不在明顯位置。當(dāng)問(wèn)到終端店新產(chǎn)品是多少錢(qián)進(jìn)的,，賣(mài)多少錢(qián),，終端店也不知道，意味著終端店銷(xiāo)售新產(chǎn)品都不知道比銷(xiāo)售同等價(jià)位的競(jìng)品利潤(rùn)空間大,。結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)推廣遲緩,。　　確保新產(chǎn)品的鋪貨率　　鋪貨率檢驗(yàn)是新品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平,，評(píng)估新品接受度根本沒(méi)有意義,，因此必須確保新產(chǎn)品在市場(chǎng)上達(dá)到規(guī)定的鋪市率（低于60%的鋪市率是很難判定新產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng)的）。如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的時(shí)候,，經(jīng)銷(xiāo)商是打款發(fā)貨了,，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商在新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，只把新產(chǎn)品放到跟他關(guān)系特好的幾家終端店銷(xiāo)售,，因?yàn)檫@些終端店在吃獨(dú)食,，所以他們零售價(jià)賣(mài)的很高。結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)沒(méi)有形成一定的市場(chǎng)占有率,，市場(chǎng)占有率低使得市場(chǎng)影響力低,。　　事實(shí)證明：要確保新產(chǎn)品成功推廣，就必須充分調(diào)動(dòng)渠道中各個(gè)成員,，確保銷(xiāo)售人員,、經(jīng)銷(xiāo)商、二批商對(duì)新產(chǎn)品了如指掌,，還必須制定嚴(yán)格的推進(jìn)計(jì)劃,，并且不折不扣的按照推進(jìn)步驟去執(zhí)行。載于《銷(xiāo)售與市場(chǎng)農(nóng)資版》; 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三招管好品牌茶店: 呂敦紅 2013-7-25 17:31; 生意不好做啊,，這是品牌茶店老板經(jīng)常會(huì)抱怨的一句話,。可生意真的不好做嗎,？為何同一家店在不同人的手中收益會(huì)不一樣,？歸根結(jié)底，管理很重要,，好的管理足以讓一家茶店煥發(fā)生機(jī),。筆者從以下三個(gè)方面探析茶店管理。首先,，品牌管理塑造獨(dú)具特色的茶店氣質(zhì),。目前的茶葉市場(chǎng)品牌林立,，品牌茶店不勝枚舉。不過(guò),，品牌特質(zhì)不夠鮮明,，識(shí)別度不高，成為茶店品牌的硬傷之一,。當(dāng)然,，這其中也有茶店自身原因所致。茶店以茶葉為依托,，茶品質(zhì)量是關(guān)鍵。常言道,，“貨好客回頭,，貨差不停留”，有些茶店卻用劣質(zhì)茶葉欺客,，以次充好,，對(duì)品牌造成了損害。逐利是商業(yè)的本質(zhì),，但茶店老板如果只顧眼前的高額利益,，高價(jià)賣(mài)次貨，將惹得顧客因不滿(mǎn)而流失,。茶店應(yīng)該加強(qiáng)自身的品牌建設(shè),，塑造獨(dú)具特色的茶店氣質(zhì)，給顧客留下獨(dú)一無(wú)二的印象,。好印象提升品牌的好聲譽(yù),，從而增加茶店的好生意。其次,，員工管理打造高執(zhí)行力的虎狼之師,。很多品牌茶店會(huì)抱怨員工流動(dòng)大，工作積極性差,。茶店店員會(huì)將客戶(hù)帶到其他小店去購(gòu)買(mǎi)茶葉,，雖然茶店貨差價(jià)高是原因之一，部分原因還在于茶店老板對(duì)店員太過(guò)苛求,，只求業(yè)績(jī),，不給支持與高薪。善待員工,，充分發(fā)揮店員的主觀能動(dòng)性,，才是上策。 “無(wú)利不起早,，無(wú)利不盡心,�,！辈璧暌艽蟪潭冗€要依靠店員去推廣銷(xiāo)售,。重賞之下必有勇夫,，店員也需要利益驅(qū)使，才能為茶店帶來(lái)更多利潤(rùn),。不然店員的流失也就間接地導(dǎo)致客戶(hù)的部分流失,，甚至全部流失。這就是品牌茶店的莫大損失了,。其實(shí),，品牌茶店完全有能力將店員團(tuán)隊(duì)打造成為一支具備高效執(zhí)行力的虎狼之師、忠誠(chéng)之師,。加強(qiáng)對(duì)店員的培訓(xùn),，提升店員的專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng)，這是其一,。推行目標(biāo)管理法,，與店員一同制定其業(yè)績(jī)目標(biāo)，信任店員的能力與努力,，這是其二,。采用雙工資選擇系統(tǒng)，打造強(qiáng)勢(shì)的業(yè)務(wù)型店員,，間接地省卻了茶店大客戶(hù)經(jīng)理的人力資源成本,，這是其三。所謂雙工資選擇系統(tǒng),，就是設(shè)置兩種工資形式,，一種是高底薪無(wú)提成，適合主動(dòng)性較差的店員,；另一種則是低底薪高提成,，給店員一個(gè)折扣底限，讓店員自主發(fā)揮,，賣(mài)高或是賣(mài)低,，全憑店員能耐。最后,，客戶(hù)管理增強(qiáng)茶店的持續(xù)盈利能力,。客戶(hù)會(huì)因店員的離職而流失，這就是茶店的管理漏洞了,�,？蛻�(hù)是需要管理的，良好的客戶(hù)管理能夠提升茶店的增值力,，帶給茶店源源不斷的利潤(rùn),。店員開(kāi)發(fā)了客戶(hù),，茶店就需要維護(hù)好客戶(hù)，避免客戶(hù)被店員帶走的悲劇,。服務(wù)客戶(hù),，還得從茶店自身著手，以合理的價(jià)格為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，才能讓客戶(hù)對(duì)茶店產(chǎn)生好感,，茶店的品牌知名度和美譽(yù)度才會(huì)有所提升。做好客戶(hù)記錄與回訪工作,，也是很關(guān)鍵的,，這是茶店為客戶(hù)提供溫馨服務(wù)的重要依據(jù)。定期或不定期聯(lián)絡(luò)客戶(hù),，邀請(qǐng)客戶(hù)到店品茶,，培養(yǎng)茶店與客戶(hù)的感情，加深客戶(hù)對(duì)茶店的好感度,，穩(wěn)定客戶(hù)資源。產(chǎn)品,、價(jià)格,、服務(wù)是客戶(hù)最關(guān)心的三要點(diǎn)，有效地規(guī)劃這三要點(diǎn),，對(duì)于茶店的經(jīng)營(yíng)才能更得心應(yīng)手,。品牌是根，員工是莖,，客戶(hù)是枝葉,，將茶店養(yǎng)成一棵大樹(shù)，須面面俱到,，做到盡心經(jīng)營(yíng),，才能讓茶店的生意亨通、財(cái)源廣進(jìn),。（呂敦紅）; 1867 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

同福：從黑馬到雄獅: 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) 2013-5-9 10:54; 在進(jìn)行產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位和規(guī)劃后,，聯(lián)縱智達(dá)幫助同福碗粥開(kāi)發(fā)出了“1+11”營(yíng)銷(xiāo)模式，快速鎖定了大批經(jīng)銷(xiāo)商,。而在此時(shí),，三個(gè)階段的十二動(dòng)銷(xiāo)的連續(xù)性、整合性的高效實(shí)施,，更是促進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的積極性,，二批商搶貨賣(mài)，終端樂(lè)意賣(mài)的成功局面,。同福：從黑馬到雄獅文 / 聯(lián)縱智達(dá)集團(tuán)副總裁薛寶峰中標(biāo)央視廣告：驚動(dòng)行業(yè) 2010 年央視廣告招標(biāo),，總體金額超過(guò)了百億元大關(guān),，而在眾多參與企業(yè)中，一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的食品企業(yè)——安徽同福碗粥食品有限公司,，以 5000 萬(wàn)元的高標(biāo)價(jià)格拿到了“焦點(diǎn)訪談”欄目的廣告檔位和“星光大道”的贊助廣告,。成為當(dāng)年央視廣告招標(biāo)中的一匹黑馬，引發(fā)了食品行業(yè)的一次震動(dòng),。入市：找到機(jī)會(huì) 在前半年時(shí)間內(nèi),，聯(lián)縱智達(dá)同福碗粥項(xiàng)目組通過(guò)深入市場(chǎng)一線的走訪、經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的密集訪談,，集體智慧的頭腦風(fēng)暴,，依托實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和透視市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)精度，為同福碗粥進(jìn)行了諸如產(chǎn)品命名,、產(chǎn)品規(guī)劃,、上市規(guī)劃及動(dòng)銷(xiāo)規(guī)劃等服務(wù)內(nèi)容，經(jīng)過(guò)實(shí)踐的檢驗(yàn),，同福碗粥解決了“小粥做成大文章 , 同福碗粥成就大品類(lèi)”的品牌戰(zhàn)略構(gòu)想,。同福碗粥是怎么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的呢？讓我們對(duì)整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作情況進(jìn)行回放,。同福碗粥的成功,，在于找到了精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位。產(chǎn)品是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和原點(diǎn),，企業(yè)的產(chǎn)品定位其實(shí)是企業(yè)的戰(zhàn)略定位,，對(duì)此尋找到恰當(dāng)?shù)男袠I(yè)定位、子行業(yè)細(xì)分定位,，甚至其中的小品類(lèi)定位是至關(guān)重要的,。聯(lián)縱智達(dá)在咨詢(xún)期間，根據(jù)公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù),，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),。首先，我們通過(guò)透視大行業(yè)察看小行業(yè),。粥類(lèi)產(chǎn)品屬于方便食品行業(yè),，而方便食品市場(chǎng)主要包含冷凍食品、方便面,、微波食品,、沖調(diào)食品和點(diǎn)心類(lèi)食品等。其中,，方便面食品經(jīng)過(guò) 20 多年的發(fā)展,，已經(jīng)形成 400 億元的銷(xiāo)售額，而且品牌格局已經(jīng)形成,�,？祹煾�,、統(tǒng)一占據(jù)著品牌的領(lǐng)導(dǎo)者地位，華龍,、五谷道場(chǎng),、華豐、日清等在區(qū)域和渠道中較為強(qiáng)勢(shì),。同時(shí),，白象、南街村,、中萃等作為行業(yè)的補(bǔ)充,，也有一定的生存空間。從市場(chǎng)份額的角度來(lái)分析,，確實(shí)也符合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的“四三法則”,。借鑒方便面的產(chǎn)品特點(diǎn)，我們可以得出如下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)（見(jiàn)表 1 ）：表 1 ：粥類(lèi)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn) 方便面優(yōu)點(diǎn) 方便面缺點(diǎn) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 食用方便沒(méi)有營(yíng)養(yǎng) 關(guān)鍵詞：營(yíng)養(yǎng) 到處可以買(mǎi)到有防腐劑未添加防腐劑攜帶方便多吃對(duì)健康不利健康口味豐富有色素無(wú)色素價(jià)格便宜味精太多,，吃了口干味精少有眾多品牌可選擇多吃會(huì)發(fā)胖不會(huì)發(fā)胖其次,，洞察小行業(yè)發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇。八寶粥產(chǎn)業(yè)是個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，但是這個(gè)產(chǎn)業(yè)卻一直處于增長(zhǎng)狀態(tài),。 2002 年達(dá) 22 萬(wàn)噸左右， 2006 年已達(dá) 30 多萬(wàn)噸,，占整個(gè)中國(guó)罐頭工業(yè) 29 個(gè)品類(lèi)總產(chǎn)量的 10 ％，已經(jīng)成為與肉類(lèi),、蔬菜類(lèi),、水果類(lèi)等并駕齊驅(qū)的罐頭品種之一。雖然有一些企業(yè)淡出或原地踏步,，但也有像銀鷺等新興品牌在市場(chǎng)崛起,。其中，銀鷺,、娃哈哈和親親三個(gè)品牌占據(jù)了絕大部分市場(chǎng),，其在 2002 年的年產(chǎn)量分別達(dá)到 8 萬(wàn)噸、 5 萬(wàn)噸和 4 萬(wàn)噸,。在八寶粥行業(yè)有一些規(guī)模相對(duì)較小的企業(yè)在生存,，有的甚至年產(chǎn)量?jī)H兩三百?lài)崱? 洞察整體的產(chǎn)業(yè)后，我們發(fā)現(xiàn)了四個(gè)特點(diǎn)：其一,，目前最為主流的產(chǎn)品是鐵罐包裝,，代表性品牌為娃哈哈、銀鷺和親親這三大品牌,；其二,，有注開(kāi)水的類(lèi)似于方便面食用方式的產(chǎn)品,，代表品牌為唐納茲系列產(chǎn)品、味好美系列產(chǎn)品,；其三,，有微波食用方式的產(chǎn)品，代表性產(chǎn)品為川崎系列產(chǎn)品,；其四,，簡(jiǎn)易包裝以杯狀、碗狀樣式居多,，代表性產(chǎn)品為樂(lè)惠及神東系列食品,。然而我們也發(fā)現(xiàn)，盡管目前鐵罐八寶粥訴求各有差異,，但其共性主要表現(xiàn)在它們皆主打禮品市場(chǎng),。通過(guò)市場(chǎng)了解，引發(fā)了我們?nèi)缦滤伎迹涸谥袊?guó)存在了四千多年的粥,，為何今天仍然停留在家庭和粥鋪,，無(wú)法成為現(xiàn)代化的大工業(yè)產(chǎn)品？上世紀(jì)是人類(lèi)的一大主食－－面食的方便化發(fā)展時(shí)代,，本世紀(jì)應(yīng)該是人類(lèi)另一大主食——粥食的方便化發(fā)展時(shí)代,。從這個(gè)意義上講，粥類(lèi)市場(chǎng)有望突破 400 億元,。過(guò)去是西方的一大營(yíng)養(yǎng)食品――牛奶的快速發(fā)展時(shí)代,，現(xiàn)在應(yīng)該是東方的一大營(yíng)養(yǎng)食品——粥品的快速發(fā)展時(shí)代。從這個(gè)意義上講,，粥類(lèi)市場(chǎng)有望突破 800 億元,。通過(guò)這些思考，我們發(fā)現(xiàn)了同福粥類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)遇： ⑴ 消費(fèi)時(shí)尚的變化,，隨著消費(fèi)層次的不斷提高,，消費(fèi)者開(kāi)始追求健康、健美,，享受的意識(shí)在加強(qiáng),，這也極大地?cái)U(kuò)大了方便粥的市場(chǎng)需求；（ 2 ）方便粥市場(chǎng)各種產(chǎn)品都在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),，普遍技術(shù)含量低,。在食品行業(yè)中，,，八寶粥市場(chǎng)就是一個(gè)相對(duì)滯后的市場(chǎng),，遠(yuǎn)遠(yuǎn)被酒水、飲料、糖果和餅干類(lèi)產(chǎn)品拋在了市場(chǎng)大潮之后,，因此潛力巨大,；（ 3 ）方便粥具有無(wú)針對(duì)性年齡段的目標(biāo)群體特點(diǎn)，市場(chǎng)需求寬泛,，針對(duì)消費(fèi)者大有文章可做,；（ 4 ）深厚的消費(fèi)認(rèn)知，如面的營(yíng)養(yǎng)不足只能充饑,，粥的營(yíng)養(yǎng)則盡人皆知,；（ 5 ）完全可以改變禮品訴求的方式，進(jìn)行大眾化訴求,。突破：四個(gè)方案基于上述原因,，我們提出了 4 個(gè)解決方案系統(tǒng)。第一,，戰(zhàn)略大構(gòu)想引領(lǐng)同福占領(lǐng)品類(lèi)新高地,。粥品的終端售賣(mài)業(yè)態(tài)非常豐富，可謂“粥滿(mǎn)天下”,。目前,，粥產(chǎn)品主要停留在餐飲店，大部分都是現(xiàn)做現(xiàn)吃,。家庭和餐飲的熬粥,、吃粥還遠(yuǎn)沒(méi)有真正地社會(huì)化。工業(yè)化的粥品在市場(chǎng)上仍然存在著很大的機(jī)會(huì)點(diǎn),。食必有粥,！早餐攤點(diǎn) 現(xiàn)代商超粥鋪餐飲店普通餐飲點(diǎn) 潮汕店快餐店凡和飲食有關(guān)的地點(diǎn)都有粥的身影！簡(jiǎn)單白粥功夫粥養(yǎng)生粥多口味皮蛋瘦肉粥白粥餐后粥砂鍋粥方便食品粥圖 1 ：粥市場(chǎng)分布圖但根據(jù)消費(fèi)者食用環(huán)境的分析,，我們發(fā)現(xiàn) ,，市場(chǎng)上的消費(fèi)者仍然有許多的需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足（見(jiàn)表 2 ），而這些待滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求,，就是同福碗粥的機(jī)會(huì),。表 2 ：粥產(chǎn)品分析環(huán)境場(chǎng)合目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)品形態(tài)需求現(xiàn)有產(chǎn)品未滿(mǎn)足需求外出環(huán)境例如運(yùn)動(dòng)場(chǎng),、旅游,、逛商場(chǎng)、看電影,、遛公園,、吃餐廳青少年是絕對(duì)主體，中成年人為輔的外出群體為瓶裝飲料的主要群體,�,！　� 液態(tài)＋方便＋即食（能保質(zhì)）八寶粥更方便、更經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品家庭環(huán)境早中晚餐、招待客人大眾化的家庭液態(tài)即食＋半成沖調(diào)（固態(tài)）自制社會(huì)化質(zhì)量有保障的產(chǎn)品餐飲環(huán)境餐廳,、酒店外出就餐的消費(fèi)者液態(tài)即食或即調(diào)即食自制快速制成的半成品或業(yè)務(wù)裝產(chǎn)品公共環(huán)境公交工具,、學(xué)校、政府食堂,、辦公室社會(huì)大眾液態(tài)＋方便＋即食八寶粥其它品類(lèi)的粥品禮品環(huán)境送禮家庭＋行政商務(wù) 固態(tài)＋液態(tài) 八寶粥更高檔的粥品特殊環(huán)境醫(yī)院,、敬老院功能性消費(fèi)群方便即食＋功能自制功能性，即食粥品通過(guò)對(duì)競(jìng)品在終端和在包裝等方面的分析,，我們還發(fā)現(xiàn)： 1. 在不同的消費(fèi)環(huán)境中,，粥產(chǎn)品由于受到產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新的局限，消費(fèi)者還有很多潛在的需求未能得到充分的滿(mǎn)足,； 2. 粥品普遍存在消費(fèi)者核心利益點(diǎn)挖掘不到位的狀況,； 3. 即食液態(tài)粥品由于保質(zhì)問(wèn)題難解決，社會(huì)化程度不夠,； 4. 消費(fèi)者對(duì)碗裝粥的新鮮度普遍存在懷疑,； 5. 碗裝粥在包裝方面存在諸多細(xì)節(jié)問(wèn)題，技術(shù)上沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破,，如粥碗封口,、粥碗外包裝美化、勺子制作設(shè)計(jì)和內(nèi)嵌等,，制約著粥品的社會(huì)化,。第二，洞察消費(fèi)新需求,，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新結(jié)構(gòu) ,。消費(fèi)者的需求滿(mǎn)足是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，同時(shí)也是終點(diǎn),。只有對(duì)消費(fèi)者深刻洞悉,，才能發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的現(xiàn)狀需求，挖掘消費(fèi)者的深層需求,，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中引導(dǎo)消費(fèi)者的潛在需求,。為此，聯(lián)縱智達(dá)走遍了大江南北大大小小 20 多個(gè)城市,，針對(duì)消費(fèi)者做問(wèn)卷調(diào)查,，完成了 7000 多份街頭攔截訪談和 60 多場(chǎng)座談會(huì)訪談，對(duì)其需求進(jìn)行了總結(jié),。表 3 ：部分城市對(duì)黑碗,、白碗的選擇度　大同東莞金華荊門(mén) 呼和浩特南昌寧波蕪湖廈門(mén) 岳陽(yáng) 黑碗 33.20% 29.20% 32.53% 28.20% 26.40% 35.93% 35.20% 27.04% 32.40% 24.20% 白碗 66.80% 70.80% 67.47% 71.80% 73.60% 64.07% 64.80% 72.96% 67.60% 75.80% 表 4 ：部分城市的購(gòu)買(mǎi)用途　大同東莞金華荊門(mén) 呼和浩特南昌寧波蕪湖廈門(mén) 岳陽(yáng) 早餐 39.88% 30.99% 35.68% 39.36% 26.01% 32.44% 40.80% 32.02% 34.06% 47.55% 休閑 13.84% 20.03% 17.35% 19.39% 20.45% 18.96% 22.83% 21.73% 16.57% 15.49% 夜宵 22.47% 36.54% 22.71% 17.06% 17.25% 24.17% 17.67% 22.11% 28.42% 14.13% 旅行 12.05% 7.98% 14.39% 8.75% 22.39% 10.81% 11.63% 13.85% 11.85% 11.55% 送禮 3.42% 0.68% 2.40% 3.50% 4.87% 2.94% 1.77% 1.40% 2.19% 3.26% 家庭消費(fèi) 8.33% 3.79% 7.48% 11.95% 9.04% 10.68% 5.30% 8.89% 6.90% 8.02% 我們針對(duì)口味、原料等不同層面和方向進(jìn)行了深度分析后,，做出了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃：為促進(jìn)產(chǎn)品在終端的陳列,，并達(dá)到吸引眼球的目的,，產(chǎn)品和競(jìng)品顏色做到充分差異化，采取白碗和黑碗兩種風(fēng)格,；為適應(yīng)消費(fèi)者單次消費(fèi)量的問(wèn)題,，采取大中小碗的包裝規(guī)格；為適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)口味的需求,，開(kāi)發(fā)出咸味,、甜味和原味不同口味的產(chǎn)品；為適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)不同營(yíng)養(yǎng)的需求,，按照產(chǎn)品原料分為雜糧粥,、海鮮粥等；為適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)不同用途的需要,，消費(fèi)包和禮品包共同開(kāi)發(fā),。另外，我們還總結(jié)出產(chǎn)品的總體定位：營(yíng)養(yǎng)速食粥,，碗裝的營(yíng)養(yǎng)速食粥,。為豐富產(chǎn)品，應(yīng)該按照產(chǎn)品的外在特性來(lái)劃分,，如推廣方式的不同,、產(chǎn)品用途不同、渠道不同,、價(jià)位不同,、區(qū)域不同等，還可以再次進(jìn)行細(xì)分和豐富,。同福碗粥作為新上市的產(chǎn)品,，首先就要滿(mǎn)足大眾化的需求，其次再以差異化的產(chǎn)品滲透和選擇性進(jìn)入不同的區(qū)域或者渠道,，從而滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的不同需求,。由此，我們將同福碗粥的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃如下（見(jiàn)圖 2 ）： SHAPE \* MERGEFORMAT 季節(jié)劃分的完善常溫類(lèi) 特季類(lèi) 產(chǎn)品線的發(fā)展模式價(jià)位劃分渠道劃分用途推廣方式高檔類(lèi) 中檔類(lèi) 低檔類(lèi) KA/B 類(lèi) 賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品 C/D 類(lèi)便利店產(chǎn)品渠道通用類(lèi)產(chǎn)品早餐夜宵休閑旅行團(tuán)購(gòu)類(lèi) 自用類(lèi) 禮品類(lèi) 禮品區(qū)域劃分農(nóng)村市場(chǎng) 城市市場(chǎng) 食用方式調(diào)味類(lèi) 搭配類(lèi) 南北市場(chǎng) 圖 2 ：產(chǎn)品線發(fā)展模式第三,，“ 1+11 ”新模式促進(jìn)市場(chǎng)快啟動(dòng),。要想新產(chǎn)品上市成功，首先就要選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商,，這樣才能有效的整合社會(huì)資源,，打贏轟轟烈烈的人民戰(zhàn)爭(zhēng)。聯(lián)縱智達(dá)結(jié)合十多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),，為同福碗粥提煉出了經(jīng)典的“ 1+11 ”經(jīng)銷(xiāo)商管理模式,。 1 個(gè)大品類(lèi)策劃：立足于品類(lèi)打造的戰(zhàn)略高度,，進(jìn)行強(qiáng)大的全面營(yíng)銷(xiāo)策劃,，以及高標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)投入預(yù)算，抓住這個(gè)在未來(lái) 30 年內(nèi)難以再次出現(xiàn)的新品類(lèi)機(jī)遇。 11 項(xiàng)強(qiáng)資源支持：（ 1 ）強(qiáng)大的廣告支持：強(qiáng)大的央視和省級(jí)媒體廣告投放,，上億元的品牌宣傳,，加上大力度的平面媒體、終端廣告,、新聞公關(guān),、促銷(xiāo)活動(dòng)等，形成立體式整合傳播推廣,；（ 2 ）倪萍明星代言：聘請(qǐng)家喻戶(hù)曉的倪萍作為明星代言人,，倪萍具有足夠的大眾親和力，對(duì)大眾化的碗粥品類(lèi)形成良好的帶動(dòng)作用,；（ 3 ）深度協(xié)銷(xiāo)支持：逐步在每個(gè)地級(jí)市建立辦事機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，建立完善有效的深度協(xié)銷(xiāo)體系；（ 4 ）大力費(fèi)用支持：將緊密配合經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓各種網(wǎng)絡(luò)渠道,，為各類(lèi)渠道拓展提供靈活的費(fèi)用支持,；（ 5 ）充分促銷(xiāo)支持：提供有系統(tǒng)有規(guī)劃的促銷(xiāo)策劃方案支持，主動(dòng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好區(qū)域內(nèi)的促銷(xiāo),、推廣及各類(lèi)銷(xiāo)售活動(dòng),，提供海報(bào)、單頁(yè),、手冊(cè),、不干膠、超值贈(zèng)品等充足的促銷(xiāo)品,；（ 6 ）系統(tǒng)終端支持：以系統(tǒng)的終端生動(dòng)化規(guī)劃,，協(xié)助開(kāi)展特殊陳列、多點(diǎn)陳列,、節(jié)假日促銷(xiāo),、導(dǎo)購(gòu)攔截、免費(fèi)試吃,、免費(fèi)派發(fā),、超值贈(zèng)品等一系列的終端促銷(xiāo)；（ 7 ）完善培訓(xùn)支持：將根據(jù)市場(chǎng)推廣中的情況不定期舉辦產(chǎn)品,、營(yíng)銷(xiāo)等方面的培訓(xùn),，經(jīng)銷(xiāo)商可隨時(shí)得到今世緣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、咨詢(xún)解答,，按整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,，經(jīng)銷(xiāo)商可得到全面的促銷(xiāo)、推廣,、公關(guān)等整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的培訓(xùn)和指導(dǎo),；（ 8 ）主動(dòng)管理支持：提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品并統(tǒng)一安排營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、銷(xiāo)售形式及管理運(yùn)作；對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),、渠道進(jìn)行主動(dòng)式動(dòng)態(tài)管理,，打造一個(gè)靈活的、彈性的,、擁有強(qiáng)有力戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售鏈,；負(fù)責(zé)召集和安排經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，以交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，推廣好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),；協(xié)調(diào)與處理經(jīng)銷(xiāo)商之間可能產(chǎn)生的跨區(qū)銷(xiāo)售及其它有關(guān)我司的糾紛；（ 9 ）全面信息支持：負(fù)責(zé)向經(jīng)銷(xiāo)商提供用于產(chǎn)品銷(xiāo)售,、促銷(xiāo),、推廣、廣告等所需的文件,、資料及素材等,；主動(dòng)從市場(chǎng)上收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者的銷(xiāo)售政策與信息，并在第一時(shí)間作出反應(yīng),，更有針對(duì)性的制定出相應(yīng)策略,；（ 10 ）擴(kuò)張渠道支持：為商超渠道、早餐渠道,、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)渠道,、火車(chē)站渠道、汽車(chē)站渠道,、機(jī)場(chǎng)渠道,、高速服務(wù)區(qū)渠道、網(wǎng)吧連鎖渠道,、醫(yī)院配套渠道,、洗浴中心渠道、餐飲渠道,、賓館渠道,、茶樓渠道、校園渠道,、奶站渠道等全渠道進(jìn)軍提供專(zhuān)項(xiàng)策略指導(dǎo),，為各類(lèi)渠道拓展提供靈活的費(fèi)用支持；（ 11 ）超級(jí)外腦支持：聘請(qǐng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)第一品牌－－聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)與廣大經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同作戰(zhàn),，為市場(chǎng)開(kāi)拓工作提供科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研信息,、系統(tǒng)的相關(guān)培訓(xùn)、精妙連環(huán)的市場(chǎng)促銷(xiāo)方案和全程策略輔導(dǎo),，協(xié)助其贏在起跑線,。為促進(jìn)招商的快速進(jìn)行,，公司首先進(jìn)行市場(chǎng)劃分和任務(wù)的詳細(xì)分解，將市場(chǎng)劃分為三類(lèi),，對(duì)所屬的將近 2000 業(yè)務(wù)人員做了明確的任務(wù)劃分�,？蛻�(hù)數(shù)量方面,，河北、山東,、江蘇,、安徽四個(gè)核心市場(chǎng)，以省會(huì),、地級(jí),、縣級(jí)市按行政區(qū)域數(shù)量的 70% 以上確定招商數(shù)量；天津,、河南市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)覆蓋率必須達(dá)到 50% 以上,；其它次重點(diǎn)省級(jí)市場(chǎng)要求覆蓋率不低于 30% ；其次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)象進(jìn)行優(yōu)化選擇順序,，經(jīng)銷(xiāo)商的來(lái)源依次為現(xiàn)有灌裝產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商,、飲品和其它奶粉經(jīng)銷(xiāo)商、方便面經(jīng)銷(xiāo)商,、其它快消品經(jīng)銷(xiāo)商,。第四，動(dòng)銷(xiāo)十二式成就市場(chǎng)新引擎,。快速消費(fèi)品流行的區(qū)域市場(chǎng)推廣,，通常是針對(duì)以下四個(gè)環(huán)節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)（分銷(xiāo)）商,、終端商,、消費(fèi)者。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于產(chǎn)品順利入市是至關(guān)重要的,，經(jīng)銷(xiāo)商必須具備這個(gè)能力,，讓我們的產(chǎn)品快速、順利地進(jìn)入市場(chǎng),，進(jìn)入終端,，擺在貨架的顯眼處。同時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商也必須具有發(fā)動(dòng)批發(fā)商,、調(diào)動(dòng)終端商銷(xiāo)售同福碗粥積極性的能力。然而很多資源,、時(shí)間和能力是有限的,，所以如何進(jìn)行“戰(zhàn)略聚焦”,，即對(duì)消費(fèi)人群的聚焦，確定聚焦的渠道,、聚焦的促銷(xiāo)方法,、聚焦的廣告?zhèn)鞑ィ潜ＷC同福碗粥成功上市的關(guān)鍵,。同福碗粥的消費(fèi)人群是誰(shuí),？我們認(rèn)為可以鎖定為兩大類(lèi)：學(xué)生 + 白領(lǐng)（理由是這些人群是高號(hào)召力人群）。其中,，學(xué)生又應(yīng)該成為我們上市期傳播,、促銷(xiāo)的重點(diǎn)對(duì)象。為此,，我們制定了“動(dòng)銷(xiāo)十二式”,，以此推動(dòng)終端銷(xiāo)售。實(shí)際上,，同福碗粥上市面臨著特殊的環(huán)境,。上市時(shí)間在 12 月份，是冬季,，此時(shí)零售購(gòu)買(mǎi)主要以大賣(mài)場(chǎng)及超市為主,，因此，在各區(qū)域的超市進(jìn)行重點(diǎn)爆破是關(guān)鍵因素,。而為了加強(qiáng)春節(jié)期間家庭購(gòu)買(mǎi)的策略,，廣泛地開(kāi)發(fā)縣城批發(fā)商并進(jìn)行堆頭陳列也是重要的策略。在明白區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)后,，我們將 2007 年同福碗粥區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)思想簡(jiǎn)單介紹如下：策略原則：刺激目標(biāo)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi),、刺激目標(biāo)消費(fèi)者整箱購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)核心：產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)是“溫暖的美味 + 多種口味 + 方便 + 喜慶的格調(diào) + 大品牌的品質(zhì)保證 = 同福碗粥”,。兩個(gè)原則：以目標(biāo)消費(fèi)群告知（免費(fèi)品嘗）與核心賣(mài)場(chǎng)突破上量為上市期整合推廣的主要手段,。三大階段：知曉期（上市 20 天）、嘗試促進(jìn)期（知曉期后 25 天）,、突擊上量期（促進(jìn)期后 25 天）,，涵蓋自 2007 年 12 月 1 日上市至 2008 年 2 月 9 日春節(jié)的 70 天。十二個(gè)操作性動(dòng)作：將上述原則融入戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作之中,，各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)員要指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)按照此動(dòng)作進(jìn)行操作,，分知曉期 6 式、嘗試推進(jìn)期 3 式,、突擊上量期 3 式,。 2/9 知曉期：在短時(shí)間內(nèi)解決新品的上市告知，以學(xué)生（必須涵蓋區(qū)域內(nèi)的大、中,、小學(xué)校）為主要傳播對(duì)象,，快速吸引眼球。嘗試促進(jìn)期：圍繞核心賣(mài)場(chǎng)及校園超市為主突破口,，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)刺激購(gòu)買(mǎi),。突擊上量期：此時(shí)已臨近春節(jié)，主要抓家庭消費(fèi),，圍繞三個(gè) TGMP （目標(biāo)人群聚集地）車(chē)站,、賣(mài)場(chǎng)、家庭進(jìn)行重點(diǎn)轟炸,。上述策略和內(nèi)容在企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行的情況下,，在 2009 年度即獲得了巨大的成功,，銷(xiāo)售額超過(guò)了 3 億元,。市場(chǎng)拓展覆蓋了長(zhǎng)城內(nèi)外、大江南北,，在全國(guó)至少 20 個(gè)省市地市的覆蓋率超過(guò) 60% ,；終端市場(chǎng)覆蓋了現(xiàn)代終端、傳統(tǒng)批發(fā)流通及團(tuán)購(gòu)禮品的特通渠道,；中央電視臺(tái)的 5000 萬(wàn)元大傳播的啟動(dòng),，更是促進(jìn)企業(yè)品牌在視頻新品類(lèi)領(lǐng)域的異軍突起。諸多營(yíng)銷(xiāo)手段集結(jié)發(fā)力,，成就同福碗粥從黑馬到雄獅的夢(mèng)想成為快小行業(yè)里新的神話,。【一線手記】企業(yè)的新產(chǎn)品上市，甚至包括新業(yè)務(wù)單元的上市成功,，首先需要企業(yè)把控精準(zhǔn)的市場(chǎng)需求,，而對(duì)此則需要思考問(wèn)題的維度全面化，才能在繁雜的亂象中找到突破點(diǎn),。如在本案中,，聯(lián)縱智達(dá)幫助企業(yè)從大行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)找到企業(yè)的定位方向——粥產(chǎn)品；從行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品表現(xiàn)分析出產(chǎn)品的差異化定位——碗粥,；從產(chǎn)品與市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),，給予企業(yè)的精準(zhǔn)定位——碗粥的第一品牌和領(lǐng)導(dǎo)品牌�,；诖�,，從消費(fèi)者的需求來(lái)看，產(chǎn)品既需要大眾化的產(chǎn)品切入市場(chǎng),，又需要進(jìn)行差異化,、特色化、功能化,，甚至口味區(qū)域化,、用途多樣化等產(chǎn)品線的細(xì)分和產(chǎn)品群的豐富,，以滲透性或者選擇性地進(jìn)入不同的渠道和市場(chǎng)。產(chǎn)品,、品牌,、企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位后的動(dòng)銷(xiāo)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在進(jìn)行上述精準(zhǔn)定位和規(guī)劃后,，同福碗粥的“1+11”營(yíng)銷(xiāo)模式,，快速鎖定了大批能夠共同致力于同福碗粥的市場(chǎng)拓展和開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商。而在此時(shí),，三個(gè)階段的十二動(dòng)銷(xiāo)的連續(xù)性,、整合性的高效實(shí)施，更是促進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的積極性,、二批商搶貨賣(mài),、終端樂(lè)意賣(mài)的成功局面。加上高空的廣告拉動(dòng),，企業(yè)品類(lèi)占位成功,，市場(chǎng)先機(jī)搶占成功，所以目前的同福碗粥成就了令人佩服的業(yè)績(jī)和令人振奮的發(fā)展速度,。同福碗粥的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)讓我們又一次見(jiàn)證了快消領(lǐng)域的奇跡,！歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1350 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

廣告人職業(yè)規(guī)劃的辯證學(xué): 封王策劃 2013-4-4 14:05; 比稿與壓價(jià)不是出路,，如何增加廣告公司自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，如何保持廣告人的積極性與創(chuàng)意激情，還有對(duì)整個(gè)行業(yè)的信心,，才是廣告公司與整個(gè)廣告業(yè)必須嚴(yán)陣以待去解決的問(wèn)題,。很幸運(yùn)，我們能夠生在這個(gè)時(shí)代,，擁有一個(gè)叫做“廣告業(yè)”的新興行業(yè),。它年輕、充滿(mǎn)朝氣,、富有激情,、充滿(mǎn)創(chuàng)意的智慧與營(yíng)銷(xiāo)策劃的成就感。加上“不做總統(tǒng)就做廣告人”的蠱惑,，許多人主動(dòng)地,、誤打誤撞地、樂(lè)顛顛地加入了“廣告人”的行列,。然而,，精彩背后隱藏的艱辛，只有真正成為“廣告人”的人才能體會(huì)了。加班當(dāng)然已經(jīng)是行業(yè)無(wú)需遮掩的正常情況,，私人時(shí)間被一而再,，再而三地壓縮到最小。而對(duì)廣告人來(lái)說(shuō),，飲食無(wú)規(guī)律導(dǎo)致的胃病,，長(zhǎng)時(shí)間坐在電腦前工作導(dǎo)致的頸椎病，忙碌,、壓力,、熬夜導(dǎo)致的亞健康，神經(jīng)衰弱,、失眠等等癥狀正在侵蝕廣告人的身體以及工作激情,。難道做廣告，就一定要過(guò)“狼一樣的生活”,？廣告人,，為什么在奔跑？美國(guó)的廣告?zhèn)鞑?zhuān)家雅克?比爾認(rèn)為：“對(duì)于美國(guó)廣告來(lái)講,，上世紀(jì)60年代的廣告黃金時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了,，現(xiàn)在走在麥迪遜大道（Madsion Avenue）上,，再也沒(méi)有機(jī)會(huì)成為大衛(wèi).奧格威式廣告英雄,。” 同樣,，當(dāng)今中國(guó),，廣告行業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻已經(jīng)很低，同質(zhì)化的服務(wù)在所難免,。去年的數(shù)字顯示中國(guó)的廣告額為1500億元,。這說(shuō)明中國(guó)企業(yè)的廣告投入在不斷增加，整個(gè)廣告行業(yè)仍在成長(zhǎng),，只是原來(lái)是低標(biāo)準(zhǔn)的高增長(zhǎng),，而現(xiàn)在是高標(biāo)準(zhǔn)的低增長(zhǎng)。行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重新洗牌,，粗放型增長(zhǎng)已走到盡頭,，這必然導(dǎo)致廣告人之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，能在行業(yè)中留下來(lái)的必然是經(jīng)得起洗牌的優(yōu)秀企業(yè),，這也就必然要求留下來(lái)的是優(yōu)秀人才,，尖子中要冒尖，要付出的努力與心血自然少不了,。這是其一,。其二，不同企業(yè)對(duì)廣告作用的認(rèn)知態(tài)度也影響著廣告人工作量的大小。有些企業(yè)不懂廣告,，認(rèn)為廣告會(huì)帶來(lái)奇跡,，因此迷信廣告，對(duì)廣告下賭注,，希望靠廣告來(lái)解決銷(xiāo)售等難題,。甚至有些企業(yè)很缺德，大量比稿,，而且是在不公平條件下比,，甚至要求比稿企業(yè)先交錢(qián)。比什么呢,？比能力,？比方案？還是比價(jià)格,？沒(méi)個(gè)標(biāo)準(zhǔn),。這就造成贏家不一定是最有水平的。而廣告公司為了得到這筆生意,，就不得不把壓力放在廣告人身上,。這不但浪費(fèi)了廣告人的智力支出，還大大打擊了其工作的積極性,。廣告人不得不為這些永遠(yuǎn)不知道成功概率有多少的比稿耗費(fèi)大量的腦力和體力,。其三，有些廣告人自身太急于求成,，特別是廣告行業(yè)初出茅廬的新手,。以為多忙多做就能一步登天，對(duì)自己的期望太高,�,；蛘吡硪恍�(xí)慣了散漫自由式的生活,，把熬夜,、非規(guī)律的生活視為正常的生活常態(tài)。仗著自己年輕,，肆無(wú)忌憚地耗費(fèi)著自己的健康與身體,。而他們這種熱情也給不再年輕的廣告人帶來(lái)了巨大的壓力，為了自己不被淘汰,，也只好跟著一起奔跑,，里面的快樂(lè)與艱辛也只有自己知道了。損耗大,，收益卻不見(jiàn)得大這種巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力下的行業(yè)生態(tài)環(huán)境,，對(duì)廣告公司與廣告人自身都是巨大的損耗,，但是真正做出好廣告、打造出好品牌的廣告人與公司又有幾個(gè),？高損耗與小產(chǎn)出應(yīng)該引起廣告業(yè)界與相關(guān)同仁們的高度重視,。對(duì)廣告公司來(lái)說(shuō)，這是對(duì)人力資源的高度浪費(fèi)�,，F(xiàn)代社會(huì)是講究效率的社會(huì),，“人盡其用”意思并不是說(shuō)短期內(nèi)把一個(gè)人的腦力、體力耗盡,，而是指充分地應(yīng)運(yùn)一個(gè)人的能力,，同時(shí)要得到相同效果的效益。這也是廣告公司自身所要追求的最終目標(biāo),。有效地利用人才,，有效地控制工作的壓力與節(jié)奏，才能增加廣告公司乃至整個(gè)行業(yè)的吸引力,，有了吸引力才能有更多的人才加入,，使整個(gè)行業(yè)更有活力。否則,，在聽(tīng)聞一個(gè)個(gè)廣告人辛勤地付出卻只是在做無(wú)用功的故事后,，很難想象還有多少人愿意成為廣告業(yè)的一員。對(duì)廣告人個(gè)人來(lái)說(shuō),，短時(shí)間的壓力與拼搏的確能激發(fā)自己上進(jìn)的心,。然而時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，過(guò)大的壓力與身體的損耗卻往往得不償失,。以健康為代價(jià)去獲取成功是最不可取的成功方式,，要知道,，只有你自己的存在才使你要去達(dá)到的目標(biāo)有了意義,。再者，長(zhǎng)時(shí)間遭受不被肯定的打擊,，對(duì)自信心,、自我能力都會(huì)產(chǎn)生很大的懷疑，而這些失敗,，例如比稿可能有許許多多的原因,，卻和真實(shí)的能力無(wú)關(guān)。這對(duì)懷抱激情的奮勇拼搏的廣告人來(lái)說(shuō),，是很難接受并長(zhǎng)時(shí)間保持這種拼搏之心的,。當(dāng)身心疲憊之后，新鮮的廣告人也被同化,，走入俗流,，這時(shí)候就很難再期待其有創(chuàng)造新東西的熱情了,。比稿與壓價(jià)不是出路，如何增加廣告公司自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，如何保持廣告人的積極性與創(chuàng)意激情,，還有對(duì)整個(gè)行業(yè)的信心，才是廣告公司與整個(gè)廣告業(yè)必須來(lái)嚴(yán)陣以待解決的問(wèn)題,。廣告人,，改變，從自身做起廣告人組成了廣告公司,，廣告公司組成了廣告行業(yè),。因此，要改變這樣的局面,，還應(yīng)該從每一個(gè)廣告人自身做起,。對(duì)廣告人個(gè)人來(lái)說(shuō)，要關(guān)愛(ài)自己的身體,。要知道,，你不可能永遠(yuǎn)年輕。如果你要在廣告業(yè)做出一番成就,，必然要有健康強(qiáng)壯的身體作為強(qiáng)有力的后盾,。很難想象一個(gè)被疾病困擾的廣告人如何能做出大成績(jī)來(lái)。所以,，不要隨意處置自己的身體,，對(duì)它好一點(diǎn)，將來(lái)它會(huì)回報(bào)你的,。同樣,，也要知道如何在該拼的時(shí)候努力去拼，在該放棄的時(shí)候適當(dāng)放棄,，這是個(gè)很重要的課題,。保存實(shí)力是讓自己獲得更長(zhǎng)久發(fā)展的有效方法之一。廣告的確需要很多的拼搏與付出,，也只有這樣,，才能做出真正成功的作品。但有時(shí)候,，廣告人也需要有“孫行者”般的火眼金睛,，如果遇到純粹是來(lái)騙取比稿的客戶(hù)，不如大方地說(shuō)“不”,。如果你是個(gè)有能力的人,，何不對(duì)垂死掙扎的整天比稿的小公司說(shuō)“拜拜”，讓他們接受洗牌的淘汰,，而你可以保存更多的激情與能力去有實(shí)力的公司一展拳腳,。這也有利于行業(yè)在洗牌后更快速地恢復(fù)正常的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,。總之，要建立科學(xué)的成才觀,、事業(yè)觀和發(fā)展觀,，不要為了一時(shí)的利益或者一時(shí)的拼搏耗盡自己的激情與信心，要邊學(xué)邊用,，在付出與保存之間找到一個(gè)平衡點(diǎn),，把力氣用在對(duì)廣告行業(yè)與客戶(hù)最有貢獻(xiàn)的地方。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)廣告|795 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售魅力,？: 熱度 1 一起飛翔 2013-1-17 15:39; 　　銷(xiāo)售對(duì)于國(guó)家而言,，是發(fā)展的基礎(chǔ)，買(mǎi)賣(mài)興隆市場(chǎng)繁榮才能貢獻(xiàn)更多的稅收,，服務(wù)國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),，維持社會(huì)的長(zhǎng)治久安；銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)而言,，是利潤(rùn)的源泉,，銷(xiāo)量的穩(wěn)步提升，才能幫助企業(yè)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額,，攫取更多的營(yíng)業(yè)收入,，維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青,；銷(xiāo)售對(duì)于個(gè)人而言,，是生活的保障，充分發(fā)揮自身積極性,，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo),，得到更多的銷(xiāo)售傭金，才能幫助家庭改善生活水平,，提高生活品質(zhì),，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)價(jià)值。長(zhǎng)松營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶(hù)成交率,！　　銷(xiāo)售職業(yè)可以鍛煉一個(gè)人各方面的能力。首先是與人溝通能力,。與產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)溝通，充分了解所售商品各方面性能,，便于向客戶(hù)做銷(xiāo)售陳述,；與財(cái)務(wù)部門(mén)溝通，得到公司更多的活動(dòng)預(yù)算支持,，便于組織更多的促銷(xiāo)活動(dòng),，吸引客戶(hù),；與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，　　可以為公司所售商品爭(zhēng)取更好的陳列位置,，更大的陳列面積,，便于客戶(hù)選擇商品；與潛在客戶(hù)溝通,，充分了解客戶(hù)需求,，匹配合適的商品，最終實(shí)現(xiàn)成交,；與投訴客戶(hù)溝通,，了解產(chǎn)品的不足，妥善處理客戶(hù)意見(jiàn),，提升客戶(hù)對(duì)公司的忠誠(chéng)度,。　　其次是時(shí)間管理能力，時(shí)間對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是非常重要的,，對(duì)于從事銷(xiāo)售的朋友來(lái)說(shuō),，時(shí)間就是金錢(qián)就更毋庸置疑。如何合理安排時(shí)間來(lái)搜集整理客戶(hù)資料,，　　何時(shí)安排時(shí)間進(jìn)行初次拜訪,，何時(shí)回訪，進(jìn)行銷(xiāo)售陳述用多少時(shí)間等等,，都需要進(jìn)行認(rèn)真統(tǒng)籌,，制定科學(xué)的時(shí)間表，才能事半功倍,，提升銷(xiāo)售效率,，一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是一位時(shí)間管理大師。　　當(dāng)然成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,，還可以鍛煉邏輯思維能力,、語(yǔ)言表達(dá)能力、商務(wù)談判能力,、客戶(hù)關(guān)系管理能力等等,，在此不再一一贅述，日后我還會(huì)寫(xiě)文章來(lái)與朋友們探討如何提升各方面的專(zhuān)業(yè)能力,。　　最后想告訴大家,，銷(xiāo)售職業(yè)是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，工作中會(huì)碰到各式各樣的客戶(hù),，出現(xiàn)錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,，但是將問(wèn)題一一化解，看到客戶(hù)欣然成交,，每名銷(xiāo)售人員都會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的感到興奮,。　　日復(fù)一日,，月復(fù)一月，年復(fù)一年,，開(kāi)發(fā)客戶(hù),、銷(xiāo)售說(shuō)服、成交,、提供服務(wù)保障,，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮，一位銷(xiāo)售精英就誕生了,，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷,，都將會(huì)成為一筆寶貴的財(cái)富，這就是銷(xiāo)售職業(yè)的魅力吧,！推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88725; 1080 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

風(fēng)雨農(nóng)資路 9: 熱度 2 宋俊成 2013-1-3 18:55; 火車(chē)到鄭州的時(shí)候是早上六點(diǎn),，董成才沒(méi)有回自己主的地方就直接奔到了公司，把自己的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)操作計(jì)劃遞交給了老板,。 “好,，好，好,！”老板看完以后連說(shuō)了三個(gè)好字,。“真是辛苦你了,，先回去好好休息休息,，明天到公司我們?cè)僭敿?xì)的談”。老板看完以后讓董成才先回去休息了,，看著董成才的黑眼圈,，竟然有一點(diǎn)的心疼。董成才走后老板就把市場(chǎng)部經(jīng)理叫了過(guò)來(lái),，把市場(chǎng)調(diào)研和操作方案給了他,，問(wèn)他什么意見(jiàn)。 “乖乖,，哥,，這小子真不簡(jiǎn)單啊，不到一年多的時(shí)間呢竟然能弄出來(lái)這么詳細(xì)的東西,，我看著方案可行性比較大,，可以嘗試一下”市場(chǎng)部經(jīng)理說(shuō)，市場(chǎng)部經(jīng)理是老板的表弟,�,！拔铱醋屝罡^(guò)去比較好”停了停市場(chǎng)部經(jīng)理又說(shuō)。他說(shuō)的小楊是老板的侄子,。 “等明天小董過(guò)來(lái)了再說(shuō),，你先拿回去研究研究，不足的地方明天交流交流,，前期先別讓小楊過(guò)去,，怕打擊小董的積極性，工作也不好做,。盡量把市場(chǎng)費(fèi)用控制在 20 萬(wàn)以?xún)?nèi),，包括人員的開(kāi)資” 老板說(shuō)完他表弟就拿著董成才的材料回自己辦公室研究去了。嘴里不停的念著“乖乖啊,，乖乖”,。關(guān)于新疆市場(chǎng)老板心里有自己的打算，雖然他很看好董成才,，但是對(duì)于一個(gè)工作還不到一年的新人來(lái)說(shuō)把一個(gè)空白市場(chǎng)做起來(lái)還是有一定的難度的,，尤其是新疆市場(chǎng)。 20 萬(wàn)的市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)其實(shí)是前期的市場(chǎng)調(diào)研,，讓董成才明年折騰一年,，他相信董成才能把他需要的東西給他帶回來(lái)，雖然這次董成才帶來(lái)的東西已經(jīng)相當(dāng)詳細(xì),，但是憑借多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)他覺(jué)得還是太容易了,，雖然這份調(diào)查和方案出自自己很看好的董成才，不過(guò)要是他真能做起來(lái)更好,。 “方案昨天我和李經(jīng)理研究過(guò)了,，可行性還是有的，不過(guò)有幾點(diǎn)我們想聽(tīng)聽(tīng)你的看法： 1 ,，我們可以單獨(dú)根據(jù)你調(diào)查的情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝,，配方根據(jù)你定的價(jià)位做出調(diào)整，但是新疆市場(chǎng)鋪貨厲害,，公司能給你十萬(wàn)的前期廣告置換產(chǎn)品,，然后追加十萬(wàn)的鋪貨額度，你感覺(jué)怎么樣,？”老板問(wèn)董成才,。 “十萬(wàn)的廣告置換可以，十萬(wàn)”董成才本來(lái)想說(shuō)十萬(wàn)的鋪貨額度沒(méi)有必要的,，想了想他沒(méi)有說(shuō)出來(lái),，改口成“十萬(wàn)的鋪貨額度有點(diǎn)低，不過(guò)也得根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整,！” “再加五萬(wàn),，如果還不行風(fēng)險(xiǎn)就太大了我們沒(méi)有必要操作那個(gè)市場(chǎng)！” “再加五萬(wàn)肯定夠了，夠了,！”董成才忙說(shuō),，其實(shí)原本他連十萬(wàn)都沒(méi)有想要的，只是以防萬(wàn)一,，現(xiàn)在又加上五萬(wàn)的額度當(dāng)然可以了,。 “第二個(gè)問(wèn)題，你方案上寫(xiě)的是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處配備兩個(gè)業(yè)務(wù)助理,，考慮到市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和費(fèi)用的問(wèn)題,，你是想招聘新人還是從公司挑選幾個(gè)老推廣員？” “推廣員,？”董成才吃了一驚,。“楊總,，我想要的是業(yè)務(wù)員,，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商做的面積都比較大，我希望能過(guò)去幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的,，推廣員可能有點(diǎn)力不從心,！”董成才說(shuō)。 “招新業(yè)務(wù)員不一定比老推廣工作更好”老板說(shuō),。 “楊總,，我想的是看看能不能從公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員里面挑選幾個(gè)”董成才給老板遞了一根煙�,！澳愣嘀С种С致铩比鰦傻�,。 “老業(yè)務(wù)員好當(dāng)然是好了，可是你剛到公司還不到一年,，如果明年讓你帶著過(guò)去的話你能管得住嗎,？”老板問(wèn)。 “我們過(guò)去不存在誰(shuí)管誰(shuí),，都一個(gè)目的把工作做好,，只是分工不同，相信他們可以接受的”董成才回答,。 “那你心里有人員嗎,？” 董成才等的就是這句話，其實(shí)在去新疆之前他都已經(jīng)考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題了,，在新疆的時(shí)候也和幾個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的同事有過(guò)電話溝通,，并且他們聽(tīng)了董成才的介紹以后也都想去。其次,，董成才在公司進(jìn)步的快是有目共睹的,，幾個(gè)工作經(jīng)驗(yàn)不長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員也都想跟著董成才好好學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),，這次的機(jī)會(huì)難得，所以董成才早就胸有成竹,，不然也不會(huì)這么給老板說(shuō),。 “我有了，王峰,，劉強(qiáng),，馮亮亮和馬曉東他們也都想去新疆看看”董成才迅速的回答到,。老板聽(tīng)完董成才的回答后思考了一會(huì)說(shuō)“好,，我同意！” 董成才高興的站起來(lái)握著老板的手說(shuō)“謝謝楊總,，謝謝楊總,！”得意忘形的董成才并沒(méi)有注意到他身后老板的表弟李姓的市場(chǎng)部經(jīng)理吃驚的表情。 “哥,，他剛進(jìn)公司不到一年就能拉出來(lái)小團(tuán)隊(duì),，這去新疆萬(wàn)一……”董成才出了老板的辦公室以后，李經(jīng)理對(duì)老板說(shuō),。老板深吸了一口氣對(duì)他表弟說(shuō)“怕什么,，線在我們手里，我們讓他飛多高他就能飛多高,，拽不回來(lái)的時(shí)候我們直接把線切斷他就飛不成了,！” “可是我還是擔(dān)心”他表弟說(shuō)。 “擔(dān)心怎么辦,？新疆市場(chǎng)難道一直不做,？那么大的市場(chǎng)，內(nèi)地現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈了,，大家都在尋求新的市場(chǎng),，我們找的慢了可能就晚了！” 聽(tīng)了老板的思路他表弟也就沒(méi)有再說(shuō)什么,。因?yàn)楣咀屪约喝珯?quán)負(fù)責(zé),，所以他很快的就開(kāi)始了穿梭于公司與設(shè)計(jì)公司之間，設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝和標(biāo)簽,，以及對(duì)那即將成為自己小兵的四個(gè)同事溝通和培訓(xùn),。在忙碌之中董成才心里始終掛記著一件事，和王淼沒(méi)有關(guān)系,，和新疆的那兩個(gè)意向客戶(hù)有關(guān),，就是十月份山東會(huì)時(shí)的合同。雖然老板給他打了保票只要客戶(hù)能到山東合同一定能簽,，董成才仍然始終不放心,，因?yàn)楹贤缓炈F(xiàn)在做的工作就等于白做，或者明年的市場(chǎng)操作就得從新來(lái)選。然而,，焦慮的等待中他還是等到了新疆的兩個(gè)上帝,，正如老板說(shuō)言在和老板見(jiàn)過(guò)面后客戶(hù)立即簽訂了合作合同，并且還給公司繳納了五千元的訂金,。這讓董成才相當(dāng)?shù)钠婀�,，不過(guò)他內(nèi)心卻是十分的高興，在農(nóng)資這個(gè)行業(yè)有時(shí)候合同簽了屁不頂一個(gè),，要是訂金交了那就真成板上釘釘了,。在現(xiàn)款操作都相當(dāng)難得新疆，老板是怎么打動(dòng)那兩個(gè)人的心呢,？董成才想不明白,，索性也就不再去想，等自己工作時(shí)間足夠長(zhǎng)了自己必然會(huì)明白,。因?yàn)槊χ陆袌?chǎng)的準(zhǔn)備工作,，加上冬季公司除了溫室大棚區(qū)和南方市場(chǎng)外都處于冷凍狀態(tài)，所以董成才忙中也很閑,，經(jīng)常跑去西安,，偶爾王淼也會(huì)從西安做車(chē)到鄭州。但是他們的關(guān)系始終沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,，除了拉拉手,，這讓董成才已經(jīng)很滿(mǎn)足了，戀愛(ài)難道不就是這個(gè)樣子嗎,？他想,，自己真的很幸福，在這個(gè)年代,，竟然找到了一個(gè)稀缺的女神,，她從來(lái)很少談及自己的工作和對(duì)自己的要求。什么都不要,，只要感情,。王淼說(shuō)。無(wú)論是董成才還是王淼,，只要他們腦子不是白癡就會(huì)餓不死,，更何況王淼還有一個(gè)了不起的父親，這是后來(lái)的后來(lái)董成才才知道,。一切都是那么的順利,，市場(chǎng)調(diào)查，路遇王淼,，老板拍板讓自己獨(dú)立操作,，客戶(hù)簽合同繳納訂金,，一切又顯得哪兒的不真實(shí)，董成才經(jīng)常掐自己是不是在做夢(mèng),，每次掐的疼痛都告訴他這是真實(shí)的,。 2008 年，董成才注定要過(guò)一個(gè)愉快的春節(jié),。因?yàn)樽罱惺�,，沒(méi)有及時(shí)跟上，抱歉,，我會(huì)盡快趕上上的,，謝謝支持風(fēng)雨農(nóng)資路建了一個(gè)群，歡迎大家加入交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 做為農(nóng)資人,，我們應(yīng)該有自己的文化,，呵呵群號(hào)130962998; 1779 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

注意！企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬管理中存在的問(wèn)題: 一起飛翔 2012-12-30 12:58; 現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售人員的薪酬管理存在著很大的問(wèn)題,，長(zhǎng)松咨詢(xún) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家為您分享，銷(xiāo)售人員薪酬管理中存在的4大問(wèn)題：長(zhǎng)松營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶(hù)成交率,！　　（一）銷(xiāo)售人員薪酬體系不規(guī)范、透明性差,、彈性差,、內(nèi)部欠缺公平性。企業(yè)沒(méi)有形成明確,、規(guī)范的,、為員工所周知的薪酬體系和薪酬管理制度，而所謂的各種薪酬標(biāo)準(zhǔn)僅僅是約定俗成而已,，而且模糊不清,。　　（二）激勵(lì)缺乏時(shí)效性。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變,，銷(xiāo)售員工的工作環(huán)境也存在不確定性,，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受除自身努力因素的影響外，還受其他一系列因素的影響,。如果企業(yè)采取一成不變的薪酬制度,，勢(shì)必會(huì)挫傷員工的積極性。此外,，很多企業(yè)的激勵(lì)還比較滯后,，不能及時(shí)給予員工績(jī)效的反饋。　　（三）企業(yè)重視銷(xiāo)售人員的物質(zhì)激勵(lì),，忽視非物質(zhì)因素激勵(lì),。米爾科維奇指出,，薪酬除了物質(zhì)外還包括與工作相關(guān)的其他非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。但從目前的銷(xiāo)售人員薪酬的各種計(jì)提方式,，可以看出銷(xiāo)售人員的激勵(lì)主要還是低級(jí)物質(zhì)激勵(lì),，難以滿(mǎn)足員工的高層次的需求。　　（四）過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人激勵(lì),，忽視對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì),。如今很多企業(yè)的銷(xiāo)售采取團(tuán)隊(duì)工作的形式，但空有形式,，在薪酬制度的設(shè)計(jì)上,，仍偏重于強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人激勵(lì)，還是崇尚,、鼓勵(lì)個(gè)人英雄主義,，而忽視對(duì)團(tuán)體的激勵(lì)。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87741/; 809 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

警惕,！詳細(xì)分析企業(yè)績(jī)效考核誤區(qū): 一起飛翔 2012-12-30 11:43; 　　 1,、用考核代替管理。很多人把績(jī)效考核的重點(diǎn)放在考核上,，以為只要通過(guò)績(jī)效約定讓員工了解自己的目標(biāo),，了解完成目標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì)和完不成目標(biāo)后的懲罰，就不需要其他的管理了,。但績(jī)效考核管理的重點(diǎn)其實(shí)不是考核,，而是利用考核進(jìn)行管理。使用這個(gè)工具的管理者可以和員工明確其任務(wù)和目標(biāo),，及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中的偏失,，以便及時(shí)對(duì)員工給予必要的支持、幫助和管理,。　　在明確目標(biāo)的情況下,，一個(gè)員工完不成任務(wù)通常不是因?yàn)樗辉敢馔瓿桑且驗(yàn)樗恢廊绾巫霾拍芡瓿�,。幫助員工是老板和高層管理者義不容辭的責(zé)任,，這是考核無(wú)法取代的�,？己四茏屇惆l(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，但考核卻不一定能解決問(wèn)題。如果通過(guò)考核和輔導(dǎo)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)員工根本不適合他現(xiàn)在的崗位,，就需要做決定替換他,。但這也不是考核的事情，而是考核之后要做的另一項(xiàng)管理工作,。長(zhǎng)松組織系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/zzxtgjb/ ）讓所有的企業(yè)都有能力建設(shè)人力資源系統(tǒng),！幫助企業(yè)輕松解決績(jī)效管理難題,！　　 2、相信“績(jī)效考核,，一考就靈”,。以前沒(méi)有做過(guò)績(jī)效考核的老板接觸了績(jī)效考核的思想之后會(huì)認(rèn)為自己以前所有管理問(wèn)題都是沒(méi)有績(jī)效考核、沒(méi)有目標(biāo)管理,、沒(méi)有量化管理造成的,，因而對(duì)績(jī)效考核的引入抱有不切實(shí)際的幻想。認(rèn)為“績(jī)效考核,，一考就靈”,，諸如員工的執(zhí)行力問(wèn)題、工作積極性問(wèn)題,、辦事效率問(wèn)題都能通過(guò)它得到解決,。其實(shí)績(jī)效考核只是眾多管理工具中的一種或管理工作的一部分，只有系統(tǒng)地做好經(jīng)營(yíng)和管理的梳理工作（戰(zhàn)略,、模式,、組織、人員匹配,、制度,、流程等），才能讓績(jī)效考核的作用發(fā)揮出來(lái),。　　 3、設(shè)計(jì)過(guò)分復(fù)雜的考核體系,。很多公司的績(jī)效考核體系不能發(fā)揮作用,，根本的原因就是設(shè)計(jì)的考核指標(biāo)和考核體系太復(fù)雜，讓管理者和被管理者都為了得綜合高分而失去了工作重點(diǎn),。我建議對(duì)底層員工的考核指標(biāo)不要超過(guò)３個(gè),，對(duì)管理者的考核指標(biāo)不要超過(guò)５個(gè)。　　 4,、績(jī)效考核體系要么不專(zhuān)業(yè),，要么追求形式主義。不專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)在指標(biāo)和目標(biāo)設(shè)計(jì)的不合理上,，例如,，指標(biāo)和目標(biāo)經(jīng)常被隨意改變；指標(biāo)分配不當(dāng),，一個(gè)人無(wú)法對(duì)他自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)等,。與之相反的一個(gè)錯(cuò)誤是追求形式主義，不把時(shí)間花在實(shí)質(zhì)目標(biāo)和指標(biāo)的討論上,，而是做很多似是而非的表格,、權(quán)重計(jì)算等,。　　 5、激勵(lì)個(gè)人主義,。本質(zhì)上績(jī)效考核體系是一個(gè)激勵(lì)機(jī)制,，即把一個(gè)人的部分所得和他的業(yè)績(jī)掛上鉤。由于績(jī)效要細(xì)分到個(gè)人,，很多公司績(jī)效體系的根本是激勵(lì)個(gè)人業(yè)績(jī),，而不是激勵(lì)一個(gè)人關(guān)心他的團(tuán)隊(duì)和整個(gè)公司。這樣的激勵(lì)可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的導(dǎo)向,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/88055/; 652 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

激發(fā)員工對(duì)工作的積極性: 李興文 2012-10-28 11:47; 文/李興文如何激發(fā)員工對(duì)工作的積極性,？大多數(shù)企業(yè)老板都很會(huì)激發(fā)員工，設(shè)計(jì)的制度也很不錯(cuò),，同時(shí)制度要根據(jù)情況來(lái)定,，換句話說(shuō)：“天時(shí)、地利,、人和,，都要具備。不然就要隨即應(yīng)變,�,！� 一家小型企業(yè)，員工也有十幾個(gè)人,，徐老板感覺(jué)最近員工的狀態(tài)不佳,，自己就在辦公室里思索，需找答案,，之后設(shè)計(jì)出一套不錯(cuò)的管理制度,，員工以前的工資不變還是一千多，但是環(huán)境可以變動(dòng),，獎(jiǎng)勵(lì)制度：誰(shuí)表現(xiàn)好就可以去A店里,，一般的去B店。A店環(huán)境好,，用的辦公用品也好,，午餐也是最好的標(biāo)準(zhǔn)等，B店就不如A店了,，經(jīng)理表?yè)P(yáng)誰(shuí)還獎(jiǎng)勵(lì)100元,，老板表?yè)P(yáng)誰(shuí)獎(jiǎng)勵(lì)300元，等,；責(zé)罰制度：八點(diǎn)上班遲到一分鐘就會(huì)扣錢(qián)或停止休班（除非之前打電話給領(lǐng)導(dǎo)但最晚不能過(guò)五分鐘）,，表現(xiàn)不好也會(huì)扣錢(qián)、還會(huì)去B店工作,，等等,。剛開(kāi)始還是可以把員工的工作性調(diào)動(dòng)起來(lái),，過(guò)一段時(shí)間，就會(huì)慢慢顯出問(wèn)題了,，道理如同一滴水滴入餐巾紙上,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)水會(huì)慢慢的深入。李興文說(shuō)：“天時(shí),、地利,、人和，這里就是沒(méi)有都具備,，所以這個(gè)制度就是有問(wèn)題了,，人都不是傻，工作更努力了,，同時(shí)工資沒(méi)有漲,，只是有些獎(jiǎng)勵(lì)而已，獎(jiǎng)勵(lì)還屬于小利,，只有工資漲才是屬于大利,，不成比例，就會(huì)變成壓迫,，哪里有壓迫哪里就有反抗,，員工的反抗就會(huì)做出以下幾點(diǎn)：工作不認(rèn)真比以前表現(xiàn)的更差、跳槽,，跳槽可以分兩種：一種是馬上就走,，另一種就是找到合適工作的就會(huì)馬上走人，有了壓迫必然就有反抗,，員工的反抗其實(shí)有時(shí)最好的辦法就是三十六計(jì)中的走為上計(jì),。” 上面的這個(gè)制度有問(wèn)題,，聰明的老板就會(huì)接著示弱制度，在發(fā)現(xiàn)有遲到的,，就會(huì)睜一只眼閉一只眼,，表現(xiàn)不好的也不去扣錢(qián)了，也裝作沒(méi)有看見(jiàn),，這種示弱也是不錯(cuò)的,，但是我們可以想想，本來(lái)想讓激發(fā)員工,，到最后卻比以前更差了,。李興文說(shuō)：“設(shè)計(jì)制度是需要注意幾點(diǎn)，1,、需要想過(guò)去,、現(xiàn)在,、未來(lái)的方式去設(shè)計(jì)；2,、多參考員工的意見(jiàn),；3、一定可能抓得到,，不要光看的到,；4、敢于放血,；5,、最好可以能實(shí)現(xiàn)員工的愿望（切合實(shí)際的）；等,�,！� 我們還要學(xué)會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，制度根據(jù)情況來(lái)變動(dòng),，適應(yīng)整個(gè)趨勢(shì)的發(fā)展,，不然就會(huì)落后，落后是好的,，可能還會(huì)被淘汰出局,。; 個(gè)人分類(lèi): 服務(wù)策劃模塊|1571 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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