標簽: 積極性

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

3招解決問題思路,，問題都不是問題: 李則敬 2016-12-19 10:33; 1. 讓人把話說完 2. 認真聽 3. 然后讓對方說說怎么看,？ NO1、讓人把話說完,，充分表達 NO2,、認真聽，充分理解 NO3,、問對方怎么看這個問題,，這樣可以將問題嚴重性降低一半，因為如果對方連看法都沒權(quán)發(fā)表,，ta就會覺得問題嚴重了,，這樣就極不利于問題的解決。其次,，當對方的看法妥當?shù)臅r候,，就按照他的辦，所有人都一樣,，按照自己的想法干,，積極性會提高2倍以上。最后,，當問題已經(jīng)發(fā)生,，則成為了事實時，當務之急不是追究誰的錯,，而是將精力集中在怎么去解決這個問題,。歡迎關(guān)注作者微信公眾號“l(fā)izejing168”，或者私人微信：2024394073; 905 次閱讀|0 個評論

銷售經(jīng)理如何改變銷售人員的不良習慣,？: 袁氏企劃 2015-12-8 16:26; 　　對于銷售經(jīng)理來說,，最難做的工作就是提高銷售人員的銷售業(yè)績。　　我在的問題里曾經(jīng)提到，銷售價格不理想的根源在于銷售人員缺少尋找新客戶的能力與積極性,。他們寧愿降低價格,，也不愿意尋找更合適的客戶。　　尋找新客戶不積極僅僅是銷售人員的不良習慣之一,。此外還包括：　　1.　　　只會抱怨，不做實事; 　　2.　　　說的太多,，問的太少; 　　3.　　　不了解客戶的潛在需求; 　　4.　　　在瑣事上耗時太多; 　　5.　　　與客戶爭吵，說競爭對手的壞話; 　　6.　　　不愿分享信息,，不想交叉銷售; 　　7.　　　在客戶公司中只有一個聯(lián)系人;等等,。　　銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)，不是去識別銷售人員的不良習慣,，更不是想方設法地改掉這些不良習慣,，而是試圖讓銷售人員去改變那些不良習慣。　　為什么銷售人員不去改變他們的不良習慣? 　　銷售人員堅持自己的不良習慣,，不單純是因為他們對改變的抵制情緒，其中的原因是多種多樣的,，例如：　　1. 他們看不到改變不良習慣與提高銷售業(yè)績之間的必然聯(lián)系; 　　2. 當他們做出改變后得不到銷售經(jīng)理的肯定(銷售經(jīng)理通常只會對最后的結(jié)果-銷售量給予肯定,，而很少對銷售流程中的改進給予肯定); 　　3. 即使不做任何改變他們也沒有任何損失(如果不進行度量,，任務就無法完成!) 　　首先，也是最為重要的,，銷售經(jīng)理應該讓銷售人員了解為什么要進行一些棘手的工作，比如與更高層的管理者進行電話聯(lián)絡,，向客戶提一些敏感的問題，或與客戶公司建立更多的人際關(guān)系,。　　對于一些人,，特別是那些墨守陳規(guī)的人來說,，進行改變是多么痛苦的一件事。作為銷售經(jīng)理,，應該讓銷售人員看到“美好的未來”，比如告訴他們進行改變將很快地促進簽單,、提高利潤。　　給予適當?shù)目隙? 　　傳統(tǒng)意義上講,，銷售人員僅會在銷售協(xié)議達成后才會受到獎勵。然而，銷售量是之前銷售流程的結(jié)果,。　　所以,，如果銷售經(jīng)理認識到銷售人員不良習慣的改變將提高其銷售業(yè)績的話，他們就會更積極地督促銷售人員改變不良習慣，幫助其養(yǎng)成良好的銷售習慣,。　　一個有效的方法是給予銷售人員適當?shù)目隙ǎ呐率呛苄〉倪M步也應如此,。值得注意的是給予肯定應基于特定的改進,，而不是進行泛泛的表揚。我們來看一個例子：　　“蘇,，我發(fā)現(xiàn)你最近與主要主要決策制定者的見面增多了,。我相信只要你繼續(xù)努力，你將會找出他們的真實需求，簽幾筆大額訂單!” 　　在上面的例子中,，銷售經(jīng)理詳細地表明了給予肯定的原因，同時告訴銷售人員應該進一步改進的地方,，以及改進后可能實現(xiàn)的目標,。　　不幸的是，大多數(shù)銷售經(jīng)理只注意到銷售人員的不足,，卻忘記強調(diào)他們身上的優(yōu)點,。這并不是說銷售經(jīng)理應該“遷就”銷售人員，而是說銷售經(jīng)理在必要時應對銷售人員的表現(xiàn)給予肯定,，讓他們知道自己的工作是受到重視的,。　　有評估才有結(jié)果　　銷售人員都是聰明人。他們只會做那些不得不做的事情,。　　通常,，那些只會抱怨,、不做實事的銷售人員屬于這類人。他們的抱怨有：　　* “我們的價格定得太高了”; 　　* “如果我們進行更多的廣告宣傳就好了”; 　　* “那些重要人物不想見我”; 　　* “你沒有教給我們說服客戶購買的‘制勝法寶’”; 　　* “我沒有足夠的資源在計劃書中提供更多的信息”; 　　* “我沒有時間將客戶信息添加到數(shù)據(jù)庫中”; 　　* “這不關(guān)我的事”;等等　　有時,，他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄,。但有時，抱怨卻是為沒有完成計劃尋找借口,。　　如果后面的情況經(jīng)常出現(xiàn),，這通常說明銷售經(jīng)理對銷售人員的行為(不僅僅是銷售利潤)缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷售人員開拓市場,、宣傳商品價值,，就應該建立明確的獎懲體制。疏于管制,，這對銷售人員自身能力的提高沒有任何激勵作用,。　　所以，有時銷售人員不思進取的原因很簡單 – 因為銷售經(jīng)理放任他們,。銷售經(jīng)理應認真工作,，幫助銷售人員掌握正確的銷售方法，并努力摒除那些不良習慣,。; 個人分類: 營銷觀點|454 次閱讀|0 個評論

賣場的業(yè)績不好,，是老板的誠信有問題！: 王獻永 2015-11-9 17:17; 一個商場銷售業(yè)績的好壞真的是市場競爭的原因嗎,？最近我在對多個家居賣場做影響業(yè)績的原因分析時，發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象：凡是業(yè)績逆勢增長,，銷售每月比較穩(wěn)定的商場,，商場內(nèi)的員工是比較穩(wěn)定的，凡是業(yè)績不好的,，都是員工更換頻繁的,！一個家居賣場在某一地區(qū)，它及它的競爭對手面對同一目標群體,，幾乎相同的賣場及產(chǎn)品,，在營銷手段幾乎相同的條件下，有的賣場活的很好,，有的賣場業(yè)績很差,，幾乎快要關(guān)門了！之所以會有不同的結(jié)果,，我認為關(guān)鍵的是商場老板的誠信不同,。我們來看看，商場老板的誠信對業(yè)績的影響到底有多大,！ 1 ,、不能按時發(fā)工資是影響業(yè)績的直接因素,。是否按時發(fā)工資是衡量老板誠信的重要尺度。導購員小李來 A 商場工作已經(jīng)有 2 個月了,，現(xiàn)在一分錢工資也沒有領(lǐng)到,，工作積極性不高，閑暇之余,，老是問老導購員,，咱們什么時候發(fā)工資？得到的答案是不好說,，反正每月都沒有固定的日期,，要看老板是否高興！小李心想,，當初應聘時老板承諾每月 10 號發(fā)工資的,！這個老板怎么是這樣的！等著發(fā)了工資,，趕緊撤�,。ㄐ±钌现啵鋵嵰呀�(jīng)是在混日子了）,。過了發(fā)工資的日期,，所有人每天都在心里埋怨，怎么還不發(fā)工資呢,？誰還有心思關(guān)注業(yè)績的好壞,，賣沒賣貨！ 2 ,、曾經(jīng)承諾的不兌現(xiàn),，日后即使給員工再好的政策，員工也不會再玩命的努力了,！有些老板做事比較的霸道,，承諾好的政策，總是想盡各種辦法,，讓員工拿不到或者少拿,！久而久之，員工對老板就失去了信心,，有兩種結(jié)果：一種是,，有能力的員工離開，一種是能力平平的員工留下來混日子,，混日子的員工能做出好的業(yè)績嗎,？ 3 、商場對員工誠信,，員工才可能對顧客誠信,，只有對顧客誠信,，顧客才有可能持續(xù)相信。 4 ,、價格誠信,。有的商場在做大的促銷活動時，故意虛高售價,，比平常的售價還要高,，借機獲取暴利！這樣的商家如何能贏得消費者的信任,，商家的業(yè)績?nèi)绾文艹掷m(xù),，已購買的顧客，是如何傳播購物體驗的,，可想而知,！何談顧客的轉(zhuǎn)介紹率！沒有好的口碑傳播,，做什么營銷都是徒勞的,！ 5 、營銷活動名不符實,，名目繁多,，強制捆綁，成交時強加條件銷售,，虛假抽獎等,，消費者被愚弄，遠離你是早晚的事,！有一個商場在周年慶時,，做了一個抽汽車的活動，結(jié)果中獎者是商場找的拖,，被消費者當場識破，后來,，該商場又舉辦抽獎活動,，而且是無購物抽獎，結(jié)果就來了一個人,！沒有了誠信,，什么都沒有了！不要期望靠弄虛作假來獲得短時的利益,，早晚是要還的,！ 6 、出現(xiàn)售后隨意承諾,，但是從來不兌現(xiàn)或延時兌現(xiàn),。顧客永遠在抱怨,，員工永遠在抱怨，最后的結(jié)果是內(nèi)部員工不敢賣貨了,，不賣貨就沒有售后了,，寧愿不賣貨，也不愿意挨顧客的罵了,！有的商場的導購和老板是躲著已成交的顧客的,，恐怕人家找自己的麻煩。這就出現(xiàn)了顧客經(jīng)常說的一句話“簽單前是一個態(tài)度,，簽單后是另一個態(tài)度,！”。銷售始于售后,！一個門店的顧客的回頭率及轉(zhuǎn)介紹率不是售前,，而是出現(xiàn)售后，門店對待顧客的態(tài)度,！當你的商場業(yè)績不好時,，當你的賣場做營銷活動時，沒有顧客到來時,，當你發(fā)現(xiàn)沒有顧客給商場轉(zhuǎn)介紹顧客時,，當所有的內(nèi)部員工的親朋好友有購買需求，都去競爭對手時,，你要認真的反省下,，你曾經(jīng)對內(nèi)部員工誠信嗎？你對消費者誠信嗎,？一個沒有誠信的人（門店）,，有人愿意跟你打交道嗎？王獻永 ,12 年營銷策劃從業(yè)經(jīng)驗,。家具終端運營管理模式的研究者和實踐者,；擅長消費者心理學分析，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃，團隊考核制度的設計與考核管理,，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤,；家具終端實戰(zhàn)培訓！細節(jié)決定成敗的忠實實踐者,！微信公眾號： wxy18931080112 手機： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 個人分類: 案例解讀|1115 次閱讀|0 個評論

看中低端白酒如何掘金大排檔,！: 師順寬 2015-6-18 20:01; 事情是這樣的…… 夏天來了，我老開心了，因為又可以吃大排檔了!白天天氣熱,、工作忙,，好容易熬到晚上涼快點才敢出門，大排檔成了家人,、朋友,、同事聚餐的最佳去處。去過幾次大排檔后我發(fā)現(xiàn),，這里翻臺率高,、客流量大，而且用餐的人都是白酒的潛在消費者,，所以大排檔無疑是白酒營銷的最佳地點,。于是，您便看到了這篇文章,。隨著炎炎夏日的到來,，夜幕降臨時，大中小城市城區(qū)街頭的大排檔又開始火爆起來,。很多生意好的大排檔攤點上都座無虛席,，有的大排檔能聚集幾百人，如此龐大的消費人群,，咱賣酒郎怎能不出手?那么,，問題來了：面對如此龐大的消費人群，中低端白酒應該如何從大排檔中掘金呢?中低端白酒“攪動大排檔”的操作步驟終端攪動活動,，是實現(xiàn)產(chǎn)品與終端和消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式,，包括瓶模游街、設點品嘗,、進店品嘗,、互動游戲等方式，其宣傳特點具有針對性,、準確性,、深入性。通過這種小區(qū)域的終端攪動活動,，可以培養(yǎng)試飲人群,，穩(wěn)固忠實消費人群快，速建立品牌的知名度從而引導消費,，還可以帶來產(chǎn)品動銷，鼓勵渠道中各個環(huán)節(jié)的銷售積極性,，從而促進渠道開發(fā)和產(chǎn)品放量,。 1.調(diào)研“攪動”實施地點對大排檔進行前期調(diào)查，建立檔案。對大排檔進行深入調(diào)查是開展“攪動”的第一步,，首先要掌握大排檔的人流量,、年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平,、消費時間等,，以及大排檔的數(shù)量、消費檔次,、生意狀況等(大排檔老板晚上忙得不可開交,，建議在對老板的訪問在白天進行)，這是在做終端攪動時的必備條件,。然后再去“拜碼頭”,，詢問在這里搞活動是歸城管還是市場管理辦公室管理，拿下活動的舉辦權(quán),。 2.確定活動時間和形式攪動活動具體的時間和活動形式確定,，是做免費品嘗、免費抽獎,、進店免費品嘗,、瓶模巡游、列隊游行還是做互動游戲等,。 3.人員規(guī)劃和物料準備根據(jù)活動形式確定活動人員和分工,，活動物料準備，如：易拉寶,、瓶模,、X展架、品嘗臺,、綬帶,、小紙杯、品嘗酒,、充電小喇叭或電腦音箱,、小氣球、小紅旗,、抽獎箱以及小獎品打火機,、撲克牌、指甲刀,、鑰匙扣,、水杯等等。 4.活動前的演練按照攪動活動實施方案對所有參加人員進行活動前培訓和模擬演練,。一場“攪動大排檔”的活動流程： (1)下午5點所有的業(yè)務12人統(tǒng)一著廠家形象裝到活動地點集合,，5：30活動正式開始。 (2)布置現(xiàn)場：擺放品嘗臺3個、抽獎臺1個,、大X展架6個(產(chǎn)品介紹,、企業(yè)介紹、抽獎須知等),，瓶模4個,，道旗20桿等活動所需物料到位。 (3)人員分工： ◆當區(qū)業(yè)務做現(xiàn)場活動主持人,，用小喇叭或車載音響有效聚眾：“XX酒免費品嘗,，免費抽獎”、“企業(yè)的廣告語”等,。 ◆4人穿瓶模在活動現(xiàn)場周邊,，發(fā)放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現(xiàn)場造勢和有效聚眾。 ◆2人負責免費品嘗和現(xiàn)場售賣,，消費者品嘗后回答正確一個問題就可免費抽獎一次,。如，您剛才喝的是什么酒?我們的酒是哪里產(chǎn)的?我們的廣告語是什么?誰是我們酒的代言人等,。如有消費者感覺酒水質(zhì)量好,，要現(xiàn)場購買的增送相應小禮品，還可以免費抽獎一次,。 ◆1人負責抽獎箱,，抽獎箱里乒乓球?qū)懹歇勂返拿Q如：打火機、撲克牌,、水杯,、指甲刀等，消費者抽到什么獎品現(xiàn)場領(lǐng)取,。 ◆其他6人在周邊發(fā)放宣傳單,、小紅旗和小扇等和消費者宣講溝通，往活動現(xiàn)場有效聚眾,。 ◆列隊巡游30分,，由于夏季消費者都在大排檔就餐，等到周邊大排檔都上人的時,，留下2人看護現(xiàn)場,，其余10穿上瓶模列隊去周邊的大排檔巡游。 ◆進店品嘗,，列隊巡游結(jié)束后,，2個人一組進行各個大排檔免費品嘗，進店時爭得老板的同意“您好”!我們是XX酒的,，想在咱家大排檔以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發(fā)放打火機,、撲克牌,、指甲刀等小禮品，另外有消費者品嘗完現(xiàn)場購買的利潤算你的,。 ◆活動結(jié)束，物料裝車,。 (4)活動總結(jié) 集合團隊成員對當天活動使用物料,、活動效果、店主和消費者意見等經(jīng)行總結(jié),。(根據(jù)筆者經(jīng)驗,，活動結(jié)束后，可以選擇一家生意最好的大排檔,，團隊聚餐,，一來慰勞團隊，鼓舞士氣;二來成為大排檔的顧客,，便于與老板更好地溝通,，有利于今后的鋪貨和動銷;三來，一大波人聚餐飲酒,，對周圍的食客很有感染力,，借機傳播品牌。) (5)活動后鋪貨趁熱打鐵,，活動結(jié)束后第二天對活動小區(qū)域內(nèi)大排檔鋪貨,，一方面要注意新店的開發(fā)，另一方面則重視訪問大排檔對活動的評價,，是否有改進的地方?人大多有為人師的欲望,，詢問主要是體現(xiàn)對店主的尊重。中低端白酒操作大排檔時應注意的事項 1.產(chǎn)品定位要準確,。不同區(qū)域的大排檔對于白酒檔次的需求是不一樣的,，在決定操作當?shù)卮笈艡n市場前，一定要對當?shù)厥袌龅陌拙频男枨筮M行詳細的調(diào)研,，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求,、口感要求、度數(shù)規(guī)格,、價格體系等等;這將會為大排檔市場營銷工作打下成功的基礎,。 2.市場啟動階段的活動設計要新穎。在對目標市場調(diào)研時,，除收集產(chǎn)品信息外,，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好;決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上,，還是在銷售參與者身上?在明確營銷突破點后,，就要確定突破的方式,，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異,，并對目標市場的消費者有足夠的吸引力,，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當?shù)馗偲飞形床捎眠^的方式,。另外選擇合適的促銷品對大排檔營銷的成功能起到錦上添花的作用,。 3.促銷方案的制定。把自己的目標和營銷思路落實為一個好的,、具有很強操作性的市場方案很重要,。市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準,，可以統(tǒng)一市場一線全員的工作步驟,，系統(tǒng)的籌劃落實市場的各項工作。促銷方案是大排檔營銷一個重要的組成部分,，也是大排檔營銷的主要手段,，大排檔營銷雖然可以達成產(chǎn)品的銷售，但主要是培養(yǎng)潛在的消費人群和鞏固忠實的消費人群,，只是針對大排檔終端和消費者的一個短期促銷策略,，在制定促銷方案時要把渠道和消費者的長短期促銷相結(jié)合，避免短期的促銷政策上車不能下車,，影響產(chǎn)品在該市場的整體營銷策略,。 4.銷售隊伍的培訓。再好的營銷思路和方式,，如果沒有合適的人員去落實到位,，都將是垃圾。因為大排檔營銷是為了鞏固忠實消費人群,，增加試飲人群,，提高品牌的知名度、認知度和美譽度,。所以大排檔促銷現(xiàn)場銷售氛圍的營造,，促銷細節(jié)的執(zhí)行對大排檔的營銷的成敗將起到關(guān)鍵性的作用。因此對銷售隊伍的活動前培訓是非常關(guān)鍵的,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|1471 次閱讀|0 個評論

調(diào)味品經(jīng)銷商,，看不清現(xiàn)狀，就看不到未來: 陳小龍營銷診斷 2015-4-8 12:40; 調(diào)味品經(jīng)銷商要取得生意的成功,，就要深刻地看清我們身處何種環(huán)境,。調(diào)味品廠家，如果搞不清楚經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀,，要談“經(jīng)銷商管理”,，只能被經(jīng)銷商笑話,，經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀是什么。通過我們的觀察,，主要是如下幾個方面,。 1、競爭無序,，殺價為主產(chǎn)品同質(zhì)化,、市場運作手法同質(zhì)化競爭無術(shù)導致無序調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)，競爭處于無序狀態(tài),，價格競爭往往成為主要競爭手法。福建一位知名的調(diào)味品經(jīng)銷商,，曾經(jīng)很無奈地說,，調(diào)味品，廠家對我們的所謂指導,，就是鋪貨,，買贈，十送一,，搞來搞去,，你也這么做促銷，我也這么做活動,，你也鋪市,，我也車銷，用的總是那一套,，對于二批商沒有什么新鮮感和刺激,，所謂刺激二批商的積極性，那只是廠家的自娛自樂,，終端根本無法啟動,，貨鋪了，錢壓了,，就是沒有回頭客,。調(diào)味品經(jīng)銷商在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場運作手法同質(zhì)化的今天,，體現(xiàn)出很多的無奈,，最后，競爭最有效和直接的方式,，便是殺價格,，一路血拼到底，尤其是經(jīng)營名牌,、暢銷產(chǎn)品的調(diào)味品經(jīng)銷商尤其如此,。目前,，全國各地的調(diào)味品經(jīng)銷商，實際上面臨一個兩難的選擇,，那就是傳統(tǒng)調(diào)味品大品牌的產(chǎn)品,，產(chǎn)品種潤微薄，繼續(xù)去經(jīng)營,，無利可圖,，食之無味，棄之可惜,。而經(jīng)營新的品牌,，一時半會，又沒有銷量,，因為調(diào)味品是一個習慣性消費很強的產(chǎn)品,，沒有三四個月，要想真正啟動一個市場,，非常困難,。而經(jīng)營調(diào)味品產(chǎn)品，好不容易把一個品牌給做得有一定量了,，廠家又要求過分的銷量增長,，而廠家又拿不出新的產(chǎn)品來做，也沒有完整的生意拓展方案,，稍有一定的銷量,，廠家又要將區(qū)域市場劃小精耕細作，辛苦打來的市場,，轉(zhuǎn)眼屬于他人,，所以，經(jīng)銷商在吃過多次虧之后,，再也不相信廠家的種種許諾,，急功近利成了務實的做法，一個產(chǎn)品拿來,，先看能不能吃廠家的費用,，有的吃，才有的談,。這些,，都是調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)競爭無序下典型做法，要改變這種現(xiàn)狀,，需要廠家人員和經(jīng)銷商一起努力去改變,；對于經(jīng)銷商來講，選擇一個好的產(chǎn)品,，精心運作個兩三年,，就有很好的收成了,，它需要廠商良好的運作。渠道經(jīng)銷商顯現(xiàn),；目前,，大的廠家開始在成熟市場實行按渠道管理，即流通渠道,、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）,、餐飲渠道、特殊渠道（如學校,、工廠等）,，過去那種大而雜，想依靠大面積沖貨取得市場銷量的作法,，顯然不受廠家歡迎,。經(jīng)銷商如何向前發(fā)展，這個調(diào)味品行業(yè)整合是緊密分不開的,，作為經(jīng)銷商來講，經(jīng)營知名品牌的產(chǎn)品和經(jīng)營非知名品牌的產(chǎn)品兩相結(jié)合,，能創(chuàng)造不錯的利潤,。 2.產(chǎn)品選擇，處境兩難賣：產(chǎn)品利潤微薄,，繼續(xù)經(jīng)營無利可圖,；不賣：經(jīng)營新品牌，短期無銷量,，沒三四個月,，很難啟動市場。好不容易有量,，廠家又要求超常增長,，廠家拿不出新品，也無完整方案,，稍一有量,，又將區(qū)域劃小精耕細作，辛苦打來的市場,，轉(zhuǎn)眼屬于他人,，吃過多次虧后，再也不相信廠家許諾,，急功近利成了務實,，一個產(chǎn)品拿來，先看能不能吃廠家費用,，有的吃,，才有的談,。廠商共同面對的改變選好產(chǎn)品，精心運作兩三年,，就有好收成渠道經(jīng)銷商顯現(xiàn) 目前大廠在成熟市場實行分渠道管理,，即流通渠道、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）,、餐飲渠道,、特殊渠道（如學校、工廠等）,，過去大而雜,，依靠大面積沖貨取得市場銷量的作法，不受廠家歡迎,。 3,、管理水平，兩級分化大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷商,，工作粗重累,，公司實力有限，無法請到更優(yōu)秀的人員,，只能請一般的員工,，通過工作來訓練。有些經(jīng)銷商,，還手工記帳,，對經(jīng)銷產(chǎn)品的分析幾乎沒有，而有的經(jīng)銷商,，已通過網(wǎng)絡遠距離傳輸數(shù)據(jù),，實現(xiàn)有效管理。兩級分化很嚴重,，發(fā)達地區(qū)經(jīng)銷商集中,。管理水平參差不齊大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷商，干的都是粗,、重,、累的活，加上公司的實力,，沒有辦法請到更優(yōu)秀的人員,，所以，他們只能請一些素質(zhì)一般的員工,，自己來通過工作訓練,。而有一些經(jīng)銷商，還有使用手工記帳，對于自己經(jīng)銷產(chǎn)品的分析,，幾乎沒有做什么分析,。而有的經(jīng)銷商，已經(jīng)用上通過網(wǎng)絡遠距離傳輸相關(guān)數(shù)據(jù),，實現(xiàn)有效管理,。因此，管理水平的不一致性,，會在今后幾年體現(xiàn)出來,，結(jié)局就是反應慢的公司，漸漸淡出市場,。 4,、新經(jīng)銷商，加劇競爭新一代經(jīng)銷商參與競爭,。經(jīng)銷商兩級分化,，行業(yè)經(jīng)過近5年來資本整合，激烈競爭，使經(jīng)銷商成熟起來。部分廠家人員,，進入經(jīng)銷領(lǐng)域，成為經(jīng)銷商的高級管理人員,，或變成經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商隊伍開始劇變,；廣州長意,，沈陽眾志誠,。新資本進入貿(mào)易領(lǐng)域,；如廣州華新。新一代經(jīng)銷商正在成長調(diào)味品經(jīng)銷商開始兩級分化,，調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過近5年來的資本整合,，激烈的市場競爭，使調(diào)味品經(jīng)銷商也成熟起來,。在這個過程之中,，一部分廠家的銷售經(jīng)理，開始進入經(jīng)銷商領(lǐng)域,，成為調(diào)味品經(jīng)銷商的高級管理人員,，或者自己變成經(jīng)銷商，從而使調(diào)味品經(jīng)銷商隊伍開始深層次的變化,。調(diào)味品經(jīng)銷商,，由過去對企業(yè)惟命是從，變得追求利潤的最大化，廠商的博弈開始加劇,，表現(xiàn)在從2003年至2006年三年間,，很多大廠的經(jīng)銷商開始放棄經(jīng)營多年的著名調(diào)味品品牌，轉(zhuǎn)向經(jīng)營二級品牌,。也有一些經(jīng)銷商在經(jīng)營二線品牌的過程之中取得了極大的展,。這個是說明，對于調(diào)味品經(jīng)銷商來講,，生意的做法,，辦法可以多種，加快資金周轉(zhuǎn)是核心,。對于經(jīng)銷商來講,，平常的準備工作是相當重要的。有一些非常好的品牌,，目前在別的經(jīng)銷商那里運作,。但是，由于對方經(jīng)銷商的思路問題,，使廠家不滿意,，廠家一定會另找經(jīng)銷商，這時,，機會就來了,，那么經(jīng)銷商在日常的運作過程之中，平常如果有所準備,，那么,，對于自己就是一個極好的機會。 5,、群體競爭,，行業(yè)壟斷有很多行業(yè)之中的經(jīng)銷商，都是通親戚或朋友的關(guān)系,，建立起行業(yè),，或地區(qū)的壟斷。在調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)中,，有一個有趣的現(xiàn)象,，那就是在全國各地，調(diào)味品經(jīng)銷商隊伍里面,，很多生意做得大的老板都是福建人,，他們憑借吃苦耐勞的作風，以及靈活的生意手法,，還有高超的待客技巧,，使得他們在調(diào)味品行業(yè)里面如魚得水,，從海南到內(nèi)蒙，從上海至昆明,，福建商人縱橫天下,，福建商人重視同鄉(xiāng)關(guān)系，注重“抱團打天下”,，相互介紹產(chǎn)品,、交流經(jīng)驗，使他們在這個行業(yè)里面越做越大,。在海天,、李錦記等全國性知名品牌每年的經(jīng)銷大會，簡直成了福建老鄉(xiāng)會,，他們在全國各地的調(diào)味品市場所占的地位都是相當重要的,。其實，這個現(xiàn)象的實質(zhì),，是說明調(diào)味品經(jīng)銷行業(yè)里面,，經(jīng)銷商需要知道如何有效地來處理與上下游資源鏈上的人際關(guān)系，之后加以有效的整合,，才能實現(xiàn)做大做強,。 2006年，調(diào)味品行業(yè)資本加快整合,；日本味之素收購淘大,，成為醬油行業(yè)的新軍，味之素也借此一舉打通從華東到西南全線北方15城市,，加上味之素在華南長期的品牌積累和產(chǎn)品滲透,，味之素構(gòu)建中國市場全國整合渠道已經(jīng)構(gòu)建清楚。實際上,，調(diào)味品企業(yè)在2006年里面,，資本暗流涌動，一些地方的調(diào)味品企業(yè)完成資本易手,，一些其它行業(yè)的資本進入到調(diào)味品企業(yè)里面來,。過去的經(jīng)銷商資本與向上游整合,，與廠家成立合資公司,，加劇調(diào)味品行業(yè)競爭。 2006年9月,，14家調(diào)味品經(jīng)銷商全國14家知名經(jīng)銷商發(fā)起“中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會”,，宣布正式成立，這里面,，來自全國各地近50家媒體記者和部分知名調(diào)味品企業(yè)代表出席了本次新聞發(fā)布會,。歷史多么驚人的相似，與2003年3月,由全國各地47個調(diào)味品經(jīng)銷商共同出資組建的廣州百龍商貿(mào)發(fā)展有限公司在廣州宣告成立，這種聯(lián)合是一種強強聯(lián)合,，47個經(jīng)銷商絕大多數(shù)從事調(diào)味品經(jīng)營多年,，資本雄厚,并且有自己固定的營銷網(wǎng)絡。這14家和這47家,，多少熟悉的面孔,，又多少新鮮的笑容，調(diào)味品經(jīng)銷商,，在行業(yè)急劇裂變的時候,，選擇了吶喊或沉默，都在整合,。發(fā)展到2015年,，又有一些調(diào)味品行業(yè)的超級大商，在各地市場成為了各省市調(diào)味品協(xié)會的領(lǐng)導人物,，或者發(fā)起成立各種商會,，分享著各自的實惠，總而言之,，進行區(qū)域資源的整合,，調(diào)味品經(jīng)銷商，已經(jīng)較廠家先行一步,，完成各自的行業(yè)集中,，這種集中具體表現(xiàn)是，各大調(diào)味品品牌向少數(shù)經(jīng)銷商集中,，各地經(jīng)銷商兩級分化,，大的越來越大，小的越來越小,。調(diào)味品經(jīng)銷商,，不轉(zhuǎn)型，只有消亡,！調(diào)味品廠家,，不幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，只能漸漸喪失市場主動權(quán),！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請掃描二維碼或搜索微信號（ cagochen ）與陳小龍老師交流,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|1014 次閱讀|0 個評論

目標型-請拿出你的結(jié)果來: 熱度 1 文心永哲 2014-10-23 23:28; 如果你是一個有激情、喜歡競爭,、力爭出人頭地的強人,，那么你應該選擇一個目標型文化的公司,。在這個公司里，你可以發(fā)揮你的強項,，瞄準自己的目標,，不受太多人際關(guān)系的干擾和羈絆。正面的 “ 目標型 ” 文化以績效為中心,，最大的優(yōu)點就是員工具有強烈的目標感,，專注專一熱情，能激發(fā)出最大的積極性和創(chuàng)造性,。當然,，還有很多其他的優(yōu)點，比如：一,、組織具有較好的 “ 利益分享 ” 機制,，利益分享一般是以“全面績效考核”的方式來達成。每個人都緊盯自己的目標,，以結(jié)果為導向,，達成績效的，獲得高回報,；不能達成績效的,，僅能獲得最低保障的收入，長期達不到績效的,，無法在組織立足,。二、組織機構(gòu)扁平化,，流程高效化,，成本低，盈利能力強,。這種文化的組織會削減管理流程中的繁枝蔓節(jié),，管理活動直指目標核心。三,、緊盯競爭對手,，激發(fā)全員的競爭力。組織成員時刻關(guān)注組織對手動向,，能夠及時適應競爭環(huán)境的變化,，因此特別適合于激烈競爭的行業(yè)。四,、日常管理簡潔,、高效,。善于把復雜的事情簡單化,、把混沌的事情明朗化,。開會一般主體性強，不會討論個人問題或八卦,；溝通直指問題本質(zhì),，沒有“情感型”文化中那種迂回曲折的彎子和顧慮。當然,， “ 目標型 ” 文化也有其先天不足之處,，主要表現(xiàn)在：一、組織缺乏溫情,，凝聚力向心力差,，導致員工離職率高。員工通常把組織當成完成自身成長的平臺,，而不是為之奮斗的依托,。當公司發(fā)展形勢向好時，組織戰(zhàn)斗力很強,，但當大環(huán)境趨于低迷,，導致行業(yè)不景氣時，員工離職將義無反顧,。二,、內(nèi)部信息溝通不暢，缺乏團體間的學習,。內(nèi)部各職能之間通常表現(xiàn)為競爭關(guān)系而不是合作關(guān)系,。當自身績效不能達標時，推諉責任,，抱怨其他相關(guān)職能部門成為常態(tài),。三、損公肥私,，關(guān)注自身利益重于組織利益,。組織員工往往從事一些活動，這些活動可以使自己的績效達成,，而不會有益于組織,，甚至對組織有害。比如建筑行業(yè),，項目經(jīng)理為按時完成工程量而不惜偷工減料,，導致工程質(zhì)量出現(xiàn)問題，損害總公司的品牌,。四,、因短期目標而損害公司長期目標。個體為完成目標而過度開發(fā)或使用資源,，造成短期高績效而長期虧損大的現(xiàn)象,，如計件工資制員工,，為增加產(chǎn)量而不顧設備按時維修，導致設備失修,，產(chǎn)品質(zhì)量下降,。一般，出現(xiàn)以下一些征兆的時候,，表明文化正在由 “ 正面型 ” 向 “ 負面型 ” 衍變：出現(xiàn)派系斗爭,、不同部門互相指責，推脫責任,；沒有時間思考,，永遠都是急于行動；因缺乏計劃導致重要的事情難以完成,；員工間出現(xiàn)頻繁的沖突和復仇,。公司管理層需要時時關(guān)注這些征兆的變化，采取必要的措施予以糾正,，比如：借助公司會議或其他媒介不斷強調(diào)企業(yè)共同的目標和敵人,；創(chuàng)造機會以串聯(lián)內(nèi)部各項活動；制定宣揚企業(yè)的長期目標和愿景,；給拼命的員工以適當放假修養(yǎng)的機會,；給績效考核方案增加更多需要合作的內(nèi)容；訓練員工解決沖突的技巧等,。在我國,， “ 目標型 ” 文化在改革開放以后，尤其是外資企業(yè)遍地開花后開始盛行,。 “ 目標型 ” 文化與管理學中的 “ 績效考核管理 ” 的發(fā)展是密不可分的,。尤其是一些日資、韓資以及臺資企業(yè),，其進入大陸的初衷就是要壓榨低價勞動力紅利,，就必然實施一些 “ 目標型 ” 文化的手段來統(tǒng)御大陸員工。據(jù)中國海洋大學曹洪軍教授在《人力資源管理的戰(zhàn)略一致性分析》一文中所做的調(diào)研和分析可以看出,，歐美在華企業(yè)絕大部分會設置人力資源副總裁職位,，而日資幾乎都不設置人力資源高層職位；在 “ 人員在公司戰(zhàn)略中的位置 ” 這樣的問題上,，日資企業(yè)遠遠低于國企和歐美企業(yè),。而某日企人力咨詢專家在外資企業(yè)人力資源管理討論分析會上，津津樂道的課題是 “ 勞動仲裁中公司立于不敗之地的訣竅,，構(gòu)筑避免糾紛的公司組織結(jié)構(gòu) ” 等等,。當然，并不是說 “ 目標型 ” 文化不好，但是隨著社會政治經(jīng)濟的開明及發(fā)展,，這種著眼于 “ 掠奪 ” 的 “ 目標型 ” 文化必將被淘汰而走出歷史的舞臺（日資企業(yè)在華衰落就可見一斑）,。只有把重目標和重情感有機的結(jié)合起來，構(gòu)筑 “ 共生型 ” 文化才是企業(yè)發(fā)展的王道,。; 1683 次閱讀|1 個評論

如何以人為本推進TPM管理: 華天謀 2014-2-26 16:45; 一,、“以人為本”推進TPM管理的研究與實踐的內(nèi)涵和做法（一）建立并完善組織結(jié)構(gòu),，形成長效運行機制 1.成立推進組織,，細分職責烯烴部成立了 TPM 推進委員會和推進辦公室，負責動員全體員工及TPM的全面推進,。形成了烯烴部主管經(jīng)理負總責,、職能部門統(tǒng)籌安排和監(jiān)督、各基層單位具體實施的管理模式,。并對各級管理層次職責進行細分,，TPM辦公室要按公司及活動指導要求，指導及協(xié)調(diào)烯烴部TPM總體工作,；負責烯烴部TPM活動對外的交流,、匯報、接受指導等相關(guān)組織協(xié)調(diào)工作,；定期組織對各車間進行檢查及考評,、診斷，形成全面的推動氛圍,。各車間要成立TPM推動組織,，建立活動推動進程的組織體系，形成對TPM活動小組的全面管理,；按指導要求做好本車間TPM推動工作,。 2.完善制度，加強考核為了使TPM管理形成制度化,，《烯烴部TPM管理辦法》于同年正式實施,，使TPM管理形成了制度化，我們充分發(fā)揮TPM以正激勵為主的原則,，加強獎勵措施,，發(fā)揮人的積極性。（二）正視推進中出現(xiàn)的問題,，尋找管理瓶頸在烯烴部TPM工作起步階段,，由于我們照搬國際經(jīng)驗，沒有結(jié)合本廠實際情況,，走了很多彎路,，使管理者和職工中對這項工作存在一些誤區(qū)，主要問題有： 1.觀念意識不統(tǒng)一，認為TPM管理是多此一舉,。受傳統(tǒng)管理觀念的影響,，有兩種不同的觀念：一種觀念認為TPM在無形中增加了日常工作量,給他們帶來了麻煩；另一種觀念則體現(xiàn)在執(zhí)行者身上,，他們認為TPM管理涉及的領(lǐng)域過寬,，牽涉的部門太多，可執(zhí)行的力度不大,。 2.工作記錄顯露重復,，各類記錄無法融合在進入TPM三階段后，工作重復,，與原有制度發(fā)生沖突等問題便在TPM管理與其他管理進行融合時顯現(xiàn)了出來,。在工作中我們常常現(xiàn),，例如像設備點檢與巡檢這類的工作記錄中,，重復和相似的方面很多，這類現(xiàn)象還有很多,。（三）集思廣益,，針對問題定措施面對這些問題，在烯烴部內(nèi),，領(lǐng)導者深入一線了解職工的真實想法,，從自身管理中尋缺陷，投入大量人力物力,，利用大會小會,、各種場合進行強調(diào)TPM的內(nèi)涵和真諦，從觀念上改變對這一管理理論的認識,。 1.要堅持TPM是工具的原則 TPM應該是工具,，要把它當作一種工具，一種應用工具,。目視化管理就是使管理更透明,，更簡明，更易于執(zhí)行的工具,；尋找發(fā)生源和困難部位就是實現(xiàn)現(xiàn)場改善的有效工具,；點檢就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場隱患的有效工具；OPL教育就是調(diào)動員工積極性,，共享員工智慧的有效工具,。應用TPM工具要有針對性，TPM提供給我們的是一系列工具,。每種工具都能解決某一方面的問題,。但不是每一種工具我們都適用，都要用，不同崗位,、不同工作性質(zhì)會有所不同,。踏踏實實做好TPM的每一種工具，解決生產(chǎn)中的某一種問題,，在這個過程中就能領(lǐng)會到TPM的精髓,。 2.推行TPM要注重效率和效果的原則 TPM定義的第一句話——TPM是以設備綜合效率和完全有效生產(chǎn)率為目標……這里的綜合效率和完全有效生產(chǎn)率就是指效率和效果。推行TPM不注重效率和效果,，就會使TPM工作停留在表層,，最終只是個花架子。點檢活動要達到的效果就是要找出設備異常,，發(fā)現(xiàn)故障隱患,，了解設備缺陷的初期信息以便及時采取對策,，將故障消滅在萌芽狀態(tài),。點檢活動開展一定時期后，就要檢查一下點檢是否有效果,，點檢的效率高不高,。將點檢的相關(guān)信息和設備的故障履歷進行比較，就可以發(fā)現(xiàn)哪些點檢部位可以取消,、哪些點檢部位需要增加,，哪些點檢部位點檢周期可以延長，哪些需要縮短,。這樣修改后的點檢活動的準確度和工作效率都有所提高,。 3.推行TPM要堅持持續(xù)改善原則我們更要注重改善。要做到改善,，檢查工作上的改善很重要,。例如各車間對設備進行例行巡檢時，強調(diào)對設備的點檢控制,，制定相應的制度并納入考核,，我們這樣改善的目的，就是不讓點檢成為一種形式,，我們要他發(fā)揮作用,。例如我們正在逐步將現(xiàn)場經(jīng)常動的閥上面加上指示牌，將特殊泵的切換,、起停操作要點,，步驟，整理出來,，形成一條一條的內(nèi)容,，也有一些使用圖文并茂的形式，這樣直觀，每一個操作步驟,，對應哪個操作點,，操作完這一步，下一步該干嘛,，很清晰,，很直接。就好比一位老師常常站在你身邊,，隨時在告訴你該怎樣正確操作設備,。 4.要堅持以人為本的設備管理理念，積極發(fā)揮人在設備管理中的主導作用在深入開展TPM管理過程中,，我們發(fā)現(xiàn)TPM的理念等于以人為本的理念,。在TPM二階段過程中，我們強調(diào)對發(fā)生源和困難部位的改善,，其中的困難部位就是指員工在日常工作中的清掃,、點檢、作業(yè)困難部位,。我們進行二階段的目的就是便于作業(yè)者的作業(yè),、便于清掃的改善、改善所有手動作業(yè),、為了便于進行注油,、點檢、清掃,，改善使用工具,。（四）圍繞“以人為本”創(chuàng)新性的開展烯烴部TPM特色工作 1．成立旌旗小組，改變職工操作環(huán)境通過參觀學習國內(nèi),、外企業(yè)優(yōu)秀的管理成果,，我們深感烯烴部現(xiàn)場的5S活動和目視化管理仍然存在差距，同時通過征求廣大職工的意見和建議,，我們了解到改善職工操作環(huán)境是一線工人的強烈愿望,。因此烯烴部TPM辦公室決定在現(xiàn)有基礎上，進一步規(guī)范5S活動,，維持好一階段的活動成果,，完善現(xiàn)場目視化管理，提升現(xiàn)場管理水平,。根據(jù)各小組的活動積極性和活動區(qū)域的實際情況,，烯烴部TPM辦公室在多方征求意見后，決定在一般小組中推選出點亮,、勇者先鋒,、團結(jié)三個小組作為烯烴部首批“旌旗小組”,。“旌旗小組”成立的目的是使全體小組成員重新認識TPM活動的基礎,，進一步維持好一階段的活動成果,，規(guī)范現(xiàn)場標準，為其他小組樹立學習的榜樣,。推進辦公室制定提升現(xiàn)場管理的統(tǒng)一規(guī)范,，組織各車間TPM推進員和內(nèi)部專家，分別對這三個小組的現(xiàn)場進行評估,，提出整改建議,，幫助小組活動現(xiàn)場進一步規(guī)范。同時要求其他小組的活動區(qū)域應以“旌旗小組”為榜樣進行改善,，以帶動烯烴部現(xiàn)場管理水平的全面提升,。 2.加強培訓，轉(zhuǎn)變觀念在TPM開展過程中,，我們認為不斷進行培訓是進行TPM推廣時的重點,。針對培訓烯烴部重點開展OPL單點課程活動。各車間在本車間生產(chǎn)裝置范圍內(nèi)積極開展各種技術(shù)講座,，內(nèi)容涉及工藝,、安全,、設備等,。單點課程，就是針對某一個技術(shù)問題或者難點故障,，由能夠較好的解決問題,，處理故障的人員編寫教材，號召相關(guān)人員進行講解,，傳授自己的獨到經(jīng)驗和技能,，從而達到信息資源的共享。將每一個TPM小組都建成為教育型團隊,，讓全員人人都是教師,，形成單點課程培訓體系，進行廣泛的內(nèi)部培訓,。我們的取材包括：設備操作,、維護技巧、故障診斷及處理方法,；某種產(chǎn)品缺陷的防止,；如何防止設備跑、冒,、滴,、漏,；設備潤滑的方法和工具；生產(chǎn)操作工藝的改進,；節(jié)能降耗小舉措等等,。我們首先在各小組廣泛動員，使組員了解單點課程,。由車間TPM推進組織負責宣傳動員工作,。各車間的技師或者在某一專業(yè)技術(shù)能力強的人，由他們率先編寫規(guī)范的單點課教材,，提供給相關(guān)的小組作為示范,。對各車間的單點課程培訓體系的運行情況進行定期檢查考核并制定激勵措施，獎勵編寫和實施效果好的單點課程,。在實施過程中,，注重教與學的效果。為了讓職工能夠準確理解單點課教材的內(nèi)容,，對同一個單點課教材采取反復講解并結(jié)合現(xiàn)場設備現(xiàn)身說法,，直至參加的員工完全弄懂為止。由單點課程的編寫者或是講解者負責對單點課程的實施情況進行跟蹤了解,，檢查實施效果并如實記錄,。通過開展OPL單點課程活動，倒班人員的能力提高,，發(fā)現(xiàn)設備故障的能力不斷提升,，現(xiàn)場處理設備故障過程中，不同專業(yè)的點檢人員能夠快速響應,，處理問題快捷迅速,。職工形成了一股自主學習的良好風氣，人人都樂于將自己的經(jīng)驗與別人分享,。編寫者通過自己的經(jīng)驗和技能贏得了周圍職工的尊重,，體現(xiàn)出了在企業(yè)中的價值和重要性，也可以得到一定的物質(zhì)獎勵,；而參加培訓的職工從中學到了新知識,、掌握了新技能、更能勝任崗位工作,，也一定程度上減輕了勞動強度,。單點課程的形成由初期的為了解決棘手問題而被動編寫，變?yōu)榱祟A防問題的出現(xiàn)而未雨綢繆,。 3.在推行TPM工作中堅持交流與溝通的原則交流與溝通在任何工作中都是極其重要的,。有效的交流和溝通可以形成良好的、積極向上的團隊氛圍,。我們有很多的創(chuàng)意都是普普通通的職工想到的,，我們也更愿意為這部分員工搭建展示的平臺,，給普通職工更多的展示機會，更重要的是,，這也是員工培養(yǎng)的重要方式,。《烯烴部TPM信息單》的形式為我們了解職工意愿,，增進溝通創(chuàng)造了條件,。為了使各車間好的經(jīng)驗得到共享，TPM俱樂部還成功舉辦“烯烴部TPM工作優(yōu)秀改善成果交流會”,、“烯烴部TPM工作優(yōu)秀教具制作交流會”,。為大家提供展示和交流的平臺。其中各車間都借鑒了動力車間制作的按鈕保護罩,，這個磁力防護罩取拿都很方便,，還能保護按鈕，有效避免了誤碰停車,。（見圖7）同時烯烴部注重同其他單位的溝通和交流,，派專人赴廣州石化公司參觀交流TPM工作，在天津石化公司內(nèi)部先后同煉油部,、芳烴部,、動力部等部門開展廣泛的交流和參觀學習活動，取長補短,、共同提高,。 4.烯烴部設備管理部開展“黨員和TPM小組結(jié)對子”活動在2007年12月份，烯烴部TPM辦公室為推動烯烴部TPM工作深入開展,，發(fā)揮設備管理部專業(yè)技術(shù)特長,，發(fā)揮設備部黨員先鋒模范作用，在設備部全體黨員中開展“黨員與TPM小組結(jié)對子”活動,。通過此項活動，進一步推動烯烴部TPM工作持續(xù),、健康開展,，樹立TPM精品，以點帶面,，把烯烴部TPM工作推向更高水平,。按照分片承包，便于工作的原則,，設備管理部每一名在崗黨員相應的編入烯烴部的一個TPM小組中,，在日常工作的基礎上，及時了解和幫助小組開展TPM工作,，在不影響本職工作的同時,，促進所在小組完成烯烴部TPM推進辦公室安排的各階段工作計劃及全年總體目標,，發(fā)揮黨員模范作用，發(fā)揮專業(yè)特長,，努力提高所在TPM小組工作水平,。 5、烯烴部“TPM技能培訓室”和“TPM學習室”的建立 “烯烴部TPM技能培訓室”是石化公司TPM工作中唯一的技能實物培訓基地,，自07年5月份順利竣工起,，一直處于不斷的完善中。各車間都將符合本車間設備特點的設備制作成教具,，共有教具百余件,，同時配以詳實的OPL教育、體現(xiàn)“三結(jié)合”的工藝流程圖等等,，為烯烴部職工培訓工作拓展了新的思路,。同時各車間自主建了了“TPM學習室”，內(nèi)置TPM活動板等學習用具,，是車間內(nèi)各小組學習與交流的場所和平臺,。二、“以人為本”推進TPM管理的研究與實踐的實施效果通過幾年來的推廣實踐使我們真正體會到了TPM管理的價值：物品一塵不染,、定置擺放整齊,、現(xiàn)場干凈整潔、物流暢通有序,。更重要的是在大量的勞動實踐中,，使職工的意識形態(tài)發(fā)生潛移默化的變化，職工的行為向自主主動型轉(zhuǎn)變,，職工的工作習慣,、工作作風、精神面貌和素養(yǎng)有所提高,，工作中通過與設備的零距離接觸,，不斷發(fā)現(xiàn)問題、創(chuàng)造性地解決問題,。其中,，總變電站點亮小組以提案形式提出對總變電站6KV電容器—642C更新電容提高系統(tǒng)功率因數(shù)改造，僅此一項全年節(jié)約電費696000元,。還有其它車間小組成員在現(xiàn)場巡檢中,，發(fā)現(xiàn)問題和隱患的能力不斷提高，乙烯車間操作人員在5#裂解爐燒焦后投料準備期間,，認真巡檢,，聽見爐膛有異常聲音，發(fā)現(xiàn)距離集合管2米左右有一個直徑2-3厘米的洞,，有效避免了爐管被燒毀所造成的重大設備安全事故,，挽回直接和間接的經(jīng)濟損失達到上百萬元,；動力車間的操作人員在現(xiàn)場巡檢中發(fā)現(xiàn)工廠風母管末端法蘭泄漏，避免了因儀表風中斷導致的全廠停車,。通過“以人為本”的TPM管理,，烯烴部每一名員工正在逐步做到“意識變則心態(tài)變，心態(tài)變則行為變”,。（原標題：“以人為本”推進TPM管理的研究與實踐作者：胡大永中國石化股份有限公司天津分公司）轉(zhuǎn)載請注明鏈接： http://www.chinatpm.com/tpm/TPMwtzj_528_6402.html; 1180 次閱讀|0 個評論

快速消費品（FMCG）企業(yè)實施快速消費品營銷管理軟件信息系統(tǒng)的總體目標: 銷路通 2013-12-16 17:18; 快消（ FMCG ）企業(yè)建立快速消費品營銷管理軟件信息系統(tǒng)是非常艱巨的任務,，從企業(yè)管理的角度而言，整個系統(tǒng)的實施其實就是權(quán)力回收的過程,。應該說從短期內(nèi)必然會影響到不同人員得工作積極性和工作效率效果,，進而一定程度上在一段時期內(nèi)會影響企業(yè)的銷售情況。不過從另一個層面來看,，通過營銷系統(tǒng)的建立,，在企業(yè)的層面掌握了所有的第一手的營銷信息資源，這將能夠幫助企業(yè)有效的控制各種成本,，所以實際上企業(yè)的利潤并不會受到太多的影響,。當我們從長期的角度來看，整個企業(yè)的核心能力將必然會不斷地增強,，由于許多原來不可控的因素和資源現(xiàn)在都在企業(yè)的可控范圍內(nèi),，使企業(yè)利潤變得越來越優(yōu)質(zhì)，這些價值會隨著時間的不斷推移更加體現(xiàn)出來,。所以我們說企業(yè)的營銷管理水平無論從短期還是長期都能夠從該系統(tǒng)的建設中受益,，那么成功建立這樣的一套營銷管理信息系統(tǒng)的核心因素是什么呢？我們歸納為三個方面： !-- -- (1) 整合和積累企業(yè)的信息資源：對于一個企業(yè)特別是快速消費品企業(yè)而言,，數(shù)據(jù)就是企業(yè)的命脈,，特別是累計多年的營銷數(shù)據(jù)對決策非常的有價值。所以通過營銷管理信息系統(tǒng)將企業(yè)第一線的數(shù)據(jù)采集整合在一起是整個系統(tǒng)最為關(guān)鍵的一個目標,。 (2) 提高一線人員的工作效率和效果：對于快速消費品企業(yè)而言,，一線人員的工作能力決定了整個企業(yè)產(chǎn)品的流通能力，也就決定了企業(yè)的整個營銷能力,。所以提高一線人員,，包括商務代表，銷售代表以及促銷人員的能力是整個系統(tǒng)所非常需要關(guān)注的目標,。 (3) 優(yōu)化和標準化企業(yè)的職能和流程：管理系統(tǒng)的實施的效果離不開企業(yè)本身的流程。所以通過管理系統(tǒng)這個介質(zhì)來優(yōu)化和標準化企業(yè)的職能和流程將大大提高整個企業(yè)的執(zhí)行力,，競爭力,。可以看到，通過建立整個營銷管理信息系統(tǒng)實現(xiàn)這三個方面的目標,，對于企業(yè)而言,，終極的核心目的是可以： (1) 提高企業(yè)的執(zhí)行力：很多企業(yè)領(lǐng)導最為頭疼的就是決策者制定的戰(zhàn)略無法真正的貫徹下去,，其根本的原因就在于沒有一個很好的手段和工具將戰(zhàn)略細化成為可行的標準和流程并且能夠量化。所以很好的思想和目標未必能夠有效地得到執(zhí)行,。所以如果一線人員的能力提高了,，流程效率提高了，執(zhí)行力也必然能夠有效的提高,。 (2) 提高企業(yè)的決策力：對于管理決策者而言最困難的就是無法快速有效準確的作出決策,，而這個根源就在于缺乏完整、連續(xù)性的數(shù)據(jù)作支持,。通過整個系統(tǒng)的建設,，相信企業(yè)的隨需應變的能力將大大提高。我們將從以上幾個方面來看如何通過建立整個快速消費品企業(yè) 營銷管理信息系統(tǒng)來幫助企業(yè)達到這幾個目標,。這里我們將從整個系統(tǒng)平臺的應用范圍,、系統(tǒng)架構(gòu)展開，細化到具體的內(nèi)容,，最后我們來看一下如何通過一個科學合理的實施流程來幫助企業(yè)把整個系統(tǒng)能夠?qū)嵤┩七M下去,。銷路通快速消費品營銷管理軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費品營銷管理軟件系統(tǒng)之一，致力于為快消企業(yè)降低營銷費用,，提高營銷效率,！提供營銷管理、決策管理,、財務管理,、團隊管理、客戶管理（經(jīng)銷商,、客戶,、終端網(wǎng)點管理）、產(chǎn)品管理,、分銷管理,、經(jīng)銷商服務平臺等豐富功能。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1360.html; 519 次閱讀|0 個評論

EVA的操作（二）: 華彩咨詢白萬綱 2013-10-29 07:32; 調(diào)整內(nèi)容在國資委央企EVA計算的過程中,，對稅后凈營業(yè)利潤做了七項調(diào)整,。一次性、但收益較長的費用,，我們認為應該用攤銷的手法,。比如聯(lián)想贊助北京奧運會，如果只算當期,，那么是巨額虧損,，楊元慶永遠沒有積極性做奧運會的贊助商，但是如果分十年、二十年攤銷的話就不同,，因為這對聯(lián)想當期的影響,，對未來合資合作的影響實在太大。另外財務費用,、營業(yè)外收入,、營業(yè)外支出、補貼收入,、會計五費和商業(yè)攤銷,。針對增加值所進行的調(diào)整，主要是對四大方面,，而上述七項事實上是涵蓋在這四大方面內(nèi)的,。對不影響公司長期價值變化的所有營業(yè)外的收支，與營業(yè)無關(guān)的收支,，以及非經(jīng)常性的收支,，需要在核算經(jīng)濟增加值和稅后凈營業(yè)利潤時予以剔除，包括因資產(chǎn)處置帶來的收益受損,，重組費用,，不可抗力帶來的損失，證券交易帶來的損失,，匯率損失等等,。如果一些非經(jīng)常性項目會引起經(jīng)營利潤大幅增長，扭曲公司的真實經(jīng)營業(yè)績,，那么在經(jīng)濟增加值體系下,，需要對其進行資本化處置；而像生產(chǎn)出售等,，雖然是非經(jīng)常性項目,，但是不一定非要進行資產(chǎn)處置，可以將其擱置不算,。調(diào)整原則這是常用的一些EVA調(diào)整的手法,。具體調(diào)整時還會碰到很多問題，像攤銷到底攤多少年,，記錄的時間到底從何時算起等等,，這時需要堅持原則，也就是先形式,，后內(nèi)容,，再體系的原則。比如說鼓勵長期投資,，因此原則上長期投資能夠多長時間攤銷,，就盡量攤銷的時間長一點,，首先要確定若干這樣的原則,。中資企業(yè)情況十分復雜,，具體到一個央企、某一個央企的子集團乃至于孫公司,，這其中沒有任何國際經(jīng)驗可以借鑒,。EVA事實上是很主觀的工具，因此不能指望這么一個主觀工具的本身有一個測算依據(jù),、公式,、矩陣、方程式等,，它無法通用,，它本身是一個原則的產(chǎn)物。大多數(shù)應用EVA的公司只做會計調(diào)整,，調(diào)整的主要原則一是重要性原則,，調(diào)整涉及金額大的項目，不調(diào)整會扭曲公司所產(chǎn)生價值的真實情況的項目,。就像先前的案例中,，閑置五年的土地價值已經(jīng)劇烈升值這樣的情況。另一個原則就是簡單,、易理解和可操作原則,，也就是調(diào)整易于股東、管理人員和員工的理解,，能夠清晰地解釋為什么這么調(diào)整,。比如長期的研發(fā)，基礎性研發(fā),，要讓職業(yè)經(jīng)理人一聽就明白,，是鼓勵我做研發(fā)，如果任何一個指標背后的理解,，都要過上一兩年才能想明白,，那就十分糟糕。所以我們經(jīng)常說,，所有的指標本身就是一種溝通,，就是將意圖用另外一種方式進行表達。其他還包括針對性和導向性原則,、會計評定原則,、行業(yè)一致性原則等。總的來講,，EVA調(diào)整有幾個原則：鼓勵做主業(yè),，而不是做輔業(yè)；鼓勵做投資，而不是做投機,；鼓勵經(jīng)常性收入,，而不是臨時性的，營業(yè)外的項目,，營業(yè)外的收入,；鼓勵為了強化企業(yè)的競爭力，為了強化企業(yè)的關(guān)鍵要素所做的投資,，反對臨時性的,，為了刺激利潤所做的一次性的投資。所有的調(diào)整,，就由這些總體原則而來的,。（4）操作中的重要問題——資本成本率計算一般計算方法債務成本率和股權(quán)成本率的計算就更復雜了。通常認為,，上市公司的債務成本率可以由基金公司的整體信用評價,，和公司近期發(fā)行的中長期債務成本，或企業(yè)貸款成本所這些指標構(gòu)成,。但中國缺乏評價概念,，不會因為企業(yè)的信用非常好，資產(chǎn)總量非常好,，所以商業(yè)貸款的利率可以下�,。换蚴瞧髽I(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量差,，所以在商業(yè)信貸標準利率之上可以上浮,，因此中資公司的債務成本并不能這么簡單地測算。股權(quán)成本可以依據(jù)資本資產(chǎn)定價模型,，它的成本率等于零風險回報率,。簡單地說就好比五年期、十年期國庫券是零風險回報率,，再加上一個β值,，乘以一個市場風險議價。非上市公司的債務成本率的計算和上市公司類似,，但股權(quán)成本也可以由資本資產(chǎn)定價模型來確定,，其中涉及非法人的，因無法從市場直接測得,，一般選擇對標公司,，計算出對標公司平均值，來模擬其業(yè)務風險,。這是一般的幾種測算,，但如果在一個公司里面,，真正要把母公司對子公司調(diào)節(jié)杠桿，這種要求子公司做高收益,、低風險的影響表達出來的話,，企業(yè)內(nèi)部應該行政性地把這個指標適當調(diào)高。穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè),，資本成本率更低,；高風險的行業(yè)，資本成本率行政性地調(diào)高,，這是對股東的一個風險補償。比如拿著母公司一個億的股東權(quán)益,，去做類似風電這樣高風險的投資事,，那必須要有15、20,，乃至30個點的回報,，而如果做看得見的像養(yǎng)牛、農(nóng)業(yè)等,，恐怕8-10個點我就能滿意,，理論上應該是差異更大一點更合適，這是資本成本的影響關(guān)系,。債務成本計算比如一個企業(yè)的舉債利息為6,，其所得稅率為33，那么我們認為它的稅前的債務成本是6,，但事實上真正用于生產(chǎn),，用于價值的只有其中的67%，另外的33%是交了稅的,。這對職業(yè)經(jīng)理人也很公平,，就是給你的資金中33%事實上是所得稅，真實用到的是其中的67%,，按67%來算,，最后的債務成本是4%。股權(quán)成本計算中資的股權(quán)成本的計算手法是這樣的,。首先是無風險報酬率,，β值是市場投資組合的長期年收益率，而RM值是長期的平均無風險報酬率,，這個相對比較簡單,，比如說找?guī)讉€股票基金，看它們當前的收益率,，就得到RM值,。一般即便是RM值,，也不要取太高，一般選稍低的一個級別,，理論上巴菲特的更高,，但是太苛刻了，對職業(yè)經(jīng)理人來說是完全不講道理的,。 2,、配置資源綜合這些指標就形成了一個EVA的價格體系。而一個企業(yè)下決心引入EVA以后,，首先應該做好這幾件事情,。（1）設計基于價值的戰(zhàn)略規(guī)劃也就是要研究如何可以提高企業(yè)的價值。比如耐克,，它的設計中心就在美國,，設計好以后找臺灣企業(yè)下單。臺灣企業(yè)中最核心的是王永慶,，他從中東將石油運來,，煉油煉好，制造出人造革,，然后又親自把臺灣的運動鞋產(chǎn)業(yè)扶持起來（產(chǎn)業(yè)中最大的寶成跟王永慶有關(guān)系,，但不是他控股），一個人塑造一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè),，王永慶算是第一人,。整個臺灣的運動鞋產(chǎn)業(yè)形成以后，耐克發(fā)生了變化,。我們都知道,，耐克剛開始時，一是沒有工廠,，二是只做設計,，也就是只做研發(fā)和整合營銷。耐克這個公司連建一個自己公司的辦公樓,，作為一個公司的社會責任給城市增加一點景觀或者標志都沒有,。而當臺灣的運動鞋產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來以后，耐克更是連設計都不要,，只有色彩規(guī)劃和主體概念創(chuàng)新兩個環(huán)節(jié),，具體設計是由寶成等公司設計好以后，向耐克提案,。耐克的做法就在于將中間的很多環(huán)節(jié),，如面料的考察，定板,，打樣等全部風險都轉(zhuǎn)嫁給了寶成,。寶成是事實上的生產(chǎn)專家,、面料選擇專家、樣式塑造專家等等,。今后耐克還會將哪一個環(huán)節(jié)拿掉我們不得而知,，但是它的操作方式實在是非常厲害。耐克發(fā)展至今干了很多類似的事情,，比如簽下喬丹傾力炒作,，所以耐克光是飛人這一個子品牌就占了耐克的30%，這個手法已經(jīng)變成一種經(jīng)驗,，把小皇帝詹姆斯等如法炮制數(shù)十個,，使得耐克成為一種流行。這一切的操作背后就是一個大的戰(zhàn)略規(guī)劃,，其中思考三個問題,。第一，怎樣進行資產(chǎn)組合更好,，未來的高利潤區(qū)、高價值區(qū)何在,。就好比喬丹本人是高利潤區(qū),、高價值區(qū)。正如這次迪斯尼收購美國傳奇,，傳奇公司是美國最牛的動漫公司之一,，在美國有2000多個卡通人物的系列知識產(chǎn)權(quán)是傳奇公司的，包括大名鼎鼎的蜘蛛俠,、閃電俠,、蝙蝠俠等等。也就是說以后任何公司再要用到這些“俠”的話,，就要經(jīng)過迪斯尼的手了,。這一操作是因為迪斯尼引入了一個價值高手——喬布斯，他是迪斯尼現(xiàn)在最大的股東,。他帶著這個思考來占有行業(yè)最佳資源,，使得公司一開始就居于價值頂端。包括現(xiàn)在有很多人的觀點都認為鐵礦石廠目前這么霸道,，還是有回頭求到我們頭上的時候,。而事實是，其一,，鐵礦石廠現(xiàn)在構(gòu)成了價值托拉斯,，其二，作為這一任的領(lǐng)導,，提高售價就直接提高毛利率,，提高EVA,，提高他的所有的期權(quán)，大不了狠賺八年后再委曲求全,，退上一年,，這都是基于價值創(chuàng)新的戰(zhàn)略設計的道理。（2）以價值為基礎配置資源,，制定企業(yè)的價值提升策略舉一個簡單的例子,，XX電器前年的銷售額是1000億，但是它并不靠銷售賺錢,，而是利用它的回款是20天,，廠家結(jié)帳期是90天之間的70天資金占用。這筆錢拿出來做房地產(chǎn),，結(jié)果是XX集團的AA地產(chǎn),、加起來的土地儲備，最高峰是1億2000萬平米,。所以XX集團的xx電器說穿了是現(xiàn)金流板塊，AA地產(chǎn)才是利潤板塊,。這樣的話,，你就非常清楚應該怎樣配置資源，符合集團最大化,，那就是迅速地擴張XX電器,，形成一個很大的現(xiàn)金池，再調(diào)度給AA地產(chǎn),，所以應該優(yōu)先配置電器板塊,，讓電器板塊形成現(xiàn)金生產(chǎn)能力。當然現(xiàn)實中集團公司的價值管理要比這個復雜得多,，困難得多，并不是說集團公司里面有現(xiàn)金流型子公司,，有利潤性子公司就好了,，但是基本思路是一致的，那就是對現(xiàn)有資產(chǎn)進行全面管理,，處置不創(chuàng)造價值的資產(chǎn),，改善現(xiàn)有資產(chǎn)的價值創(chuàng)造能力。比如集團有一個大廈,，大廈下面三層是X魚頭X火鍋,，很熱鬧,，但是一個四五十層的寫字樓下搞個煙熏火燎的沒有檔次,，而且中午、晚上擁擠不堪,，使寫字樓的價格急劇下跌。那么就需要進行調(diào)整,，把瑪莎拉蒂,、星巴克不收錢地請進來,，使上面的幾十層辦公樓價值翻番,，租金提高，這就叫做價值提升,。改善現(xiàn)有資產(chǎn)的價值創(chuàng)造能力，工廠企業(yè)亦是如此,。再來看看喜來登的操作,。喜來登由房地產(chǎn)信托基金（事實上就是喜來登房地產(chǎn)，只不過以信托基金的方式）和酒店構(gòu)成,，喜來登房地產(chǎn)將一個樓盤按未來五星級酒店的規(guī)格建造,，向外銷售時帶有回租合約，也就是銷售后租回來開酒店,，而且因為是要租給喜來登的，所以回報率很高,，售價也很高,。喜來登本身是個上市公司，所以房子回租時只要有酒店的一般回報就可以了,，而房地產(chǎn)信托基金,，尤其是喜來登自己的回報這塊非常好。這關(guān)鍵就在于出售的時候,，所有的客戶都知道未來房子是租給喜來登的,，收益是保障的，所以帶回租合約的合同是穩(wěn)定且信賴的,，售價就非常高,。很多企業(yè)里資產(chǎn)的價值創(chuàng)造能力，往往就是這么操作的,，可以參看我網(wǎng)上一篇關(guān)于產(chǎn)融結(jié)合的文章里面,，關(guān)于馬里奧特飯店的操作。很多人不知道,，華僑城為什么回報率這么好,，其實華僑城在給當?shù)刈鰵g樂谷,、錦繡中華時，本身綜合拿地很便宜,，又是景觀,，給當?shù)氐氖腥菔姓䦷淼淖兓浅４螅A配套設施齊全,，等該景觀一做起來,，就生地變熟地，賣房子的時候旁邊有景觀,，有園林,，有樂園旁邊，那該房產(chǎn)就有一個超高議價,。 3,、承擔結(jié)果（1）提高關(guān)鍵價值的杠桿事實上全世界很多企業(yè)的運作，就是進行高附加值操作,。的確,，早些年邁開步子會非常困難，但是高附加值操作的企業(yè),，往往會跑贏馬拉松,，會獲得長期成功，而進行短期收益獲取的企業(yè),，短期收益也許非常好,，但是長期價值的增長無從談起。這事實上就是一種典型的EVA短板的驅(qū)除,。比如建筑行業(yè),，建筑行業(yè)基本上不要再做供應件，尤其是民建,，供應件是典型的對EVA最大的破壞,。建筑施工企業(yè)項目拿下來，會有周轉(zhuǎn)不開,，回款回不來,，消耗太大等等問題，因此通常有幾種做法,，一種是直接做房地產(chǎn),，回報率非常高；另一種做法是干脆做市政,、橋梁,、隧道等競爭較少的業(yè)務，民建之所以利潤這么低，完全不是競爭過剩,，而是隧橋,、公路的資質(zhì)獲得非常困難，對設備的要求也很大,；還有一種方式,，就像浙江的中天集團，它就專門做高大難的項目,，集中公關(guān)拿超大型,、高難度的項目。這些操作表面上是一個企業(yè)的戰(zhàn)略選擇,，但是從EVA角度看就是去除短板,，包括不要做低毛利率、占有資源過多的板塊等,。中資公司往往很容易盈利,，是因為中資公司的會計手法有分歧。比如一個VCD的生產(chǎn)線的生命周期恐怕只三年時間,，如果上得慢的話就一年時間,，但是設備照樣按正常折舊算，所以很容易出現(xiàn)盈利,，這里的盈利是假盈利,。因為設備折舊是按20到25年攤銷的,如果按照美國的會計標準，固定資產(chǎn)的攤銷時間,，應該和產(chǎn)品的銷售生命周期是一致的,，因此很難盈利，而一旦出現(xiàn)盈利就是真實盈利,。事實上如果用EVA的方法進行分攤,，會制止很多不正常的亂上設備，亂用資源,，引導向管理要效益。屬于費用的就壓,，屬于收益的就提高,，屬于資本成本率的要盡可能地降低，最終能夠得到一個非常高的收益率,。比如BP和殼牌,，BP每五六年、七八年進行一次大的收購,，不斷攀上最高峰,，BP現(xiàn)在40%的收益仍然來自于50年前在北海所進行的一次油田并購；而殼牌則基本上只進行一些小的并購，主要提高營收的方式是管理,，因此兩家提高EVA的手法是截然不同的,。（2）合理評估項目或產(chǎn)品 EVA還可以評估新上項目或產(chǎn)品。如果子公司要上一個新的產(chǎn)品,，或是要做一個新的投資,，過去需要反復論證，現(xiàn)在我們引入EVA,，再新上項目的時候,，可以做一個EVA的預算，從EVA會增加還是會減少,，來協(xié)助子公司更理性地衡量和判斷,。比如采購卡特奇勒的建筑設備，它的建筑設備很貴,，但是綜合使用成本低,，而國內(nèi)的一些產(chǎn)品一次性購置成本低，但是綜合使用成本相對較高,，那么通過EVA的判斷,，可以使得我們采取正確的選擇。（3）使企業(yè)的決策更高效一般的行為,，最終可以回到是否增加了EVA這個點上,，這作為一種思考已經(jīng)得到了認可。而如果能把所有管理者的思考,，都回到一個原點上,，用一個指標來測量，那么不管多少的子公司,，不管橫跨多少產(chǎn)業(yè),，不管怎樣的情況，都能夠公平地考量,，大家認可的程度也高得多,。（4）EVA驅(qū)動的權(quán)利取舍框架我們在戰(zhàn)略確定下來，具體做經(jīng)營計劃的時候,，過去是單純搞戰(zhàn)略,，進行時間維度和部門維度上的分解，而事實上引入EVA以后,，我們還可以在對戰(zhàn)略進行分解的時候,，再增加一個維度，那么從時間維度,、部門維度,、EVA維度,，三個維度分解出來的經(jīng)營計劃，效果會更好,。; 個人分類: 集團管控|652 次閱讀|0 個評論

當我和渠道都失去動力的時候: 熱度 2 張俊屏 2013-9-2 15:20; 渠道走貨很緩慢,，渠道商對于我品牌冰箱有很大的抱怨，我品牌冰箱由原來免費鋪貨且堅持低價霎時過渡到高價且現(xiàn)款現(xiàn)貨,，型號還是原來的型號,。在我品牌冰箱還沒有成功抓住消費者心理的時候，我品牌冰箱營銷價值戰(zhàn)打得很艱難,。如果是往昔,，我很會堅持執(zhí)行下去，無奈巧婦難為無米之炊,。上游領(lǐng)導口惠而實不至,，使人心理一下沒底。今年的政策控制得很死,，也是很艱難的一年,，市場客戶流失很多，而且繼續(xù)在流逝,，難免核心都難保住,。如果個人欠款沒有很快回收，我早該離開這里了,。這對我百害無一利,，“摸著石頭過河”是沒有前途的。難免磕磕碰碰摔倒以后,，還得從頭再來,，人要對自己的一生負責，年輕時失誤越多,，年老時生活將更加艱難,，特別是男人，還要對家庭多擔當一些,，而目前的我呢,？即使再努力自信，最后耗盡的還是自己的年華,，而收入依然很微薄,，跟著這種合作伙伴，讓人無語,。所以，我不想對今年的任務目標負更大的責任,，我只想對自己負責,，盡快結(jié)束這種虛耗。同時也恨死了這些拖欠貨款的經(jīng)銷商，是他們讓我長時間陷入了困境,，影響了我今年的計劃,，希望讓這些不講信用的家伙趕快去另一個世界。目前能完全理解我這種困境只有東陳的趙學軍,，但他的積極性不是很高,，只是經(jīng)銷我品牌四五年了，積累了一定的客戶資源,，所以他還會繼續(xù)堅持經(jīng)銷下去的,。蘇坊目前不能接受這種變化，因為他經(jīng)銷任何品牌都一樣,，在蘇坊這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)他銷售的是個人品牌,，所以他追求利潤高一點的雜牌冰箱，況且自己還有維修部,，所以暫時與該客戶溝通有些困難,。馬湖周良軍也處于觀望階段，他主要以家居銷售為主,，可以說實現(xiàn)了成功的轉(zhuǎn)型,。寧天龍漸行漸遠，他也早對我們的合作伙伴失去的興趣,，有時完全是一種鄙視,，加上他對單臺利潤看得很重，所以他目前也在左右搖擺,。目前的渠道商和我都很疲憊,，盡管上游廠家一再鼓勵我大搞促銷，并且時不時把其他地區(qū)的戰(zhàn)果向我發(fā)送過來,，時不時給我一種壓力,，銷售數(shù)字很誘人，但對于我沒有多少動力,。還有我對于我品牌產(chǎn)品的操作政策徹底失去信心,，照這樣走下去很難再看到希望，要價位沒有價位,，要品牌沒有品牌,，要物料沒有無聊，要思路沒有思路,，既不能對對手形成致命一擊,，又不能提升銷量，同時我們的政策調(diào)整給了許多雜牌以可乘之機,。 2011 年 3 · 17 于蒲城; 849 次閱讀|0 個評論

“三級聯(lián)動”的推廣戰(zhàn)略: 師順寬 2013-8-28 08:40; 眾所周知,，隨著農(nóng)資行業(yè)競爭的日益白熱化,，企業(yè)要想在市場上保持競爭優(yōu)勢，只有不斷創(chuàng)新,，開發(fā)新產(chǎn)品,，才能鞏固市場，保持可持續(xù)發(fā)展,。因此,，新產(chǎn)品是企業(yè)生存與發(fā)展的重要源泉。而對于營銷人員來說,，推廣新產(chǎn)品是提升業(yè)績,，增加收入，體現(xiàn)個人業(yè)務能力的有效途徑,；對經(jīng)銷商和二批商來說,，新產(chǎn)品是提高銷量，增加利潤,，保證廠商雙贏的有效辦法,。　　然而現(xiàn)實中往往有很多企業(yè)投入了大量人力、物力,、財力研發(fā)的新產(chǎn)品卻在推廣的過程中早早夭折了,。為什么適合市場的新產(chǎn)品會會在推廣的過程中夭折呢？事實證明原因如下：一,、凡是新產(chǎn)品推廣較好的企業(yè)都有推進計劃,，并按計劃一步步進行落實。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產(chǎn)品分給客戶就萬事大吉,，不采取其他積極推進措施,。二、真正的銷售是靠人來落實的,，往往企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商會對新產(chǎn)品存在嚴重的抵觸情緒,，抵觸的原因是，銷售人員和經(jīng)銷商不愿意去費心費力推廣新產(chǎn)品,，他們都會把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷,，迅速起量上，這樣做既輕松銷量提升也明顯,。那么,，企業(yè)要確保新產(chǎn)品成功推廣應采取哪些步驟呢？　　確保銷售隊伍的關(guān)注度和士氣　　新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品上市培訓會,，充分調(diào)動渠道中各個成員的積極性,。提高銷售人員、經(jīng)銷商,、二批商的積極性,，共同參與到新產(chǎn)品推廣中,，形成“三級聯(lián)動”的推廣氛圍。如：向銷售人員,、經(jīng)銷商和二批商進行“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導，向他們介紹清楚新產(chǎn)品的誕生思路,、它的優(yōu)勢和利益點在那里,，具體的包裝功效、價格描述等等,，使渠道中各成員對新品的上市做到心中有數(shù),，增強信心。另外針對銷售人員,、經(jīng)銷商和二批商進行新產(chǎn)品上市各項過程指標的專項考核,，加快新產(chǎn)品鋪市速度，形成新品銷售氛圍,，讓他們明白“過程做的好,。結(jié)果自然就好”，只要能把新產(chǎn)品推廣過程中的各個指標（鋪市率,、促銷,、價格體系等等）落實到位，新產(chǎn)品自然就會推廣成功,，銷量自然就好,。如：新產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨,、經(jīng)銷商進貨獎勵,、二批及零店促銷、消費者促銷等一系列動作,，新品上市計劃要對每一項工作做出具體規(guī)劃和安排,，確保新產(chǎn)品推廣的各項活動有條不紊的進行。　　確保經(jīng)銷商進貨并積極推銷　　要確保經(jīng)銷商在規(guī)定的時間內(nèi)按照企業(yè)的進貨標準進新產(chǎn)品,，并且把新產(chǎn)品在正確的渠道分銷,。因為在實際推廣的過程中，企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商往往憑自己的主觀判斷新產(chǎn)品不好賣,，這樣肯定會影響新產(chǎn)品的成功推廣,。例如：有一家農(nóng)資企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期，對所有渠道人員召開了新產(chǎn)品推廣培訓會,，也制定了詳細的推廣計劃,。可是在具體推廣的時候,，A經(jīng)銷商主觀認為新產(chǎn)品不好賣,，就遲遲不肯進貨,，經(jīng)銷商連新產(chǎn)品進都沒進是不可能推廣的；B經(jīng)銷商到是按照企業(yè)的規(guī)定時間和數(shù)量進貨了,，可是沒有主要推銷這類產(chǎn)品,，結(jié)果導致新產(chǎn)品動銷緩慢。　　確保渠道中各成員的參與和協(xié)助　　要確保渠道中各成員對產(chǎn)品推廣的指導,、協(xié)助必須參與進去,。就是經(jīng)銷商進貨后要做到讓銷售人員下市場車上必須裝新產(chǎn)品，拜訪終端店時必須把新產(chǎn)品上市的信息告知終端店并把促銷政策準確無誤的介紹給終端店（賣新產(chǎn)品的利潤比老產(chǎn)品利潤大）,。如：C經(jīng)銷商是按照企業(yè)的要求進了新產(chǎn)品,，可是新產(chǎn)品進了以后，每天業(yè)務員的送貨車上不裝新產(chǎn)品,，業(yè)務員下市場也沒有把新產(chǎn)品上市的信息告訴終端店,，更沒有把新產(chǎn)品的促銷政策介紹給終端店，終端店也就不知道新產(chǎn)品上市的信息,，也不知到銷售新產(chǎn)品比銷售老產(chǎn)品的利潤空間大,，結(jié)果導致新產(chǎn)品在該市場推廣失敗。因此渠道成員如果沒有對新產(chǎn)品的指導,、協(xié)助參與進去,，就說新產(chǎn)品不好賣，新產(chǎn)品的推廣肯定是不會成功的,。　　確保新產(chǎn)品的價格體系準確　　確保新產(chǎn)品按照企業(yè)規(guī)定的價格體系銷售,，因為新產(chǎn)品上市前，企業(yè)是經(jīng)過大量的市場調(diào)查,，根據(jù)市場的實際研發(fā)出來適合市場的新產(chǎn)品,。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須檢查經(jīng)銷商的出貨價是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的價格執(zhí)行,；終端的零售價格是否正確,，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價銷售。在實際推廣過程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產(chǎn)品的價格體系銷售,，結(jié)果影響新產(chǎn)品的推廣,，反倒說企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不適合自己的市場不好賣。　　確保新產(chǎn)品按企業(yè)標準陳列　　要確保新產(chǎn)品按照企業(yè)的陳列標準陳列,。因為在新產(chǎn)品研發(fā)階段,，企業(yè)經(jīng)過大量的市場調(diào)查，確立了新產(chǎn)品在該市場的競爭優(yōu)勢,，在推廣的時候制定相應的促銷政策和陳列標準,。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須確保按照企業(yè)的規(guī)定的陳列標準做好柜臺陳列，并且在維護的過程中不厭其煩的告知終端店新產(chǎn)品的優(yōu)勢以及銷售新產(chǎn)品的利潤空間，以及銷售新產(chǎn)品的獎勵政策,。如果陳列不合格,，店主不知道銷售新產(chǎn)品的利潤和政策，那么新產(chǎn)品推廣就不可能成功,。如：A企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的過程中渠道成員都反映新產(chǎn)品不好賣,。結(jié)果企業(yè)派市場部人員去市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)，終端店是簽了陳列協(xié)議,，但是新產(chǎn)品有的在終端店的庫房根本就沒有擺上柜臺,；有的即使擺放在柜臺但也不在明顯位置。當問到終端店新產(chǎn)品是多少錢進的,，賣多少錢，終端店也不知道,，意味著終端店銷售新產(chǎn)品都不知道比銷售同等價位的競品利潤空間大,。結(jié)果導致新產(chǎn)品在該市場推廣遲緩。　　確保新產(chǎn)品的鋪貨率　　鋪貨率檢驗是新品上市成功的基礎,，鋪貨率達不到一定水平,，評估新品接受度根本沒有意義，因此必須確保新產(chǎn)品在市場上達到規(guī)定的鋪市率（低于60%的鋪市率是很難判定新產(chǎn)品是否適合該市場的）,。如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的時候,，經(jīng)銷商是打款發(fā)貨了，結(jié)果經(jīng)銷商在新產(chǎn)品推廣的時候,，只把新產(chǎn)品放到跟他關(guān)系特好的幾家終端店銷售,，因為這些終端店在吃獨食，所以他們零售價賣的很高,。結(jié)果導致新產(chǎn)品在該市場沒有形成一定的市場占有率,，市場占有率低使得市場影響力低。　　事實證明：要確保新產(chǎn)品成功推廣,，就必須充分調(diào)動渠道中各個成員,，確保銷售人員、經(jīng)銷商,、二批商對新產(chǎn)品了如指掌，還必須制定嚴格的推進計劃，并且不折不扣的按照推進步驟去執(zhí)行,。載于《銷售與市場農(nóng)資版》; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|688 次閱讀|0 個評論

三招管好品牌茶店: 呂敦紅 2013-7-25 17:31; 生意不好做啊,，這是品牌茶店老板經(jīng)常會抱怨的一句話�,？缮庹娴牟缓米鰡�,？為何同一家店在不同人的手中收益會不一樣？歸根結(jié)底,，管理很重要,，好的管理足以讓一家茶店煥發(fā)生機,。筆者從以下三個方面探析茶店管理。首先,，品牌管理塑造獨具特色的茶店氣質(zhì),。目前的茶葉市場品牌林立，品牌茶店不勝枚舉,。不過,，品牌特質(zhì)不夠鮮明，識別度不高,，成為茶店品牌的硬傷之一,。當然，這其中也有茶店自身原因所致,。茶店以茶葉為依托,，茶品質(zhì)量是關(guān)鍵。常言道,，“貨好客回頭,，貨差不停留”，有些茶店卻用劣質(zhì)茶葉欺客,，以次充好,，對品牌造成了損害。逐利是商業(yè)的本質(zhì),，但茶店老板如果只顧眼前的高額利益,，高價賣次貨，將惹得顧客因不滿而流失,。茶店應該加強自身的品牌建設,，塑造獨具特色的茶店氣質(zhì)，給顧客留下獨一無二的印象,。好印象提升品牌的好聲譽,，從而增加茶店的好生意。其次,，員工管理打造高執(zhí)行力的虎狼之師,。很多品牌茶店會抱怨員工流動大，工作積極性差,。茶店店員會將客戶帶到其他小店去購買茶葉,，雖然茶店貨差價高是原因之一，部分原因還在于茶店老板對店員太過苛求,，只求業(yè)績,，不給支持與高薪。善待員工，充分發(fā)揮店員的主觀能動性,，才是上策,。 “無利不起早，無利不盡心,�,！辈璧暌艽蟪潭冗€要依靠店員去推廣銷售,。重賞之下必有勇夫,，店員也需要利益驅(qū)使，才能為茶店帶來更多利潤,。不然店員的流失也就間接地導致客戶的部分流失,，甚至全部流失。這就是品牌茶店的莫大損失了,。其實,，品牌茶店完全有能力將店員團隊打造成為一支具備高效執(zhí)行力的虎狼之師、忠誠之師,。加強對店員的培訓，提升店員的專業(yè)化素養(yǎng),，這是其一,。推行目標管理法，與店員一同制定其業(yè)績目標,，信任店員的能力與努力,，這是其二。采用雙工資選擇系統(tǒng),，打造強勢的業(yè)務型店員,，間接地省卻了茶店大客戶經(jīng)理的人力資源成本，這是其三,。所謂雙工資選擇系統(tǒng),，就是設置兩種工資形式，一種是高底薪無提成,，適合主動性較差的店員,；另一種則是低底薪高提成，給店員一個折扣底限,，讓店員自主發(fā)揮,，賣高或是賣低，全憑店員能耐,。最后,，客戶管理增強茶店的持續(xù)盈利能力。客戶會因店員的離職而流失，這就是茶店的管理漏洞了,�,？蛻羰切枰芾淼模己玫目蛻艄芾砟軌蛱嵘璧甑脑鲋盗�,，帶給茶店源源不斷的利潤,。店員開發(fā)了客戶，茶店就需要維護好客戶,，避免客戶被店員帶走的悲劇,。服務客戶，還得從茶店自身著手,，以合理的價格為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，才能讓客戶對茶店產(chǎn)生好感，茶店的品牌知名度和美譽度才會有所提升,。做好客戶記錄與回訪工作,，也是很關(guān)鍵的，這是茶店為客戶提供溫馨服務的重要依據(jù),。定期或不定期聯(lián)絡客戶,，邀請客戶到店品茶，培養(yǎng)茶店與客戶的感情,，加深客戶對茶店的好感度,，穩(wěn)定客戶資源。產(chǎn)品,、價格,、服務是客戶最關(guān)心的三要點，有效地規(guī)劃這三要點,，對于茶店的經(jīng)營才能更得心應手,。品牌是根，員工是莖,，客戶是枝葉,，將茶店養(yǎng)成一棵大樹，須面面俱到,，做到盡心經(jīng)營,，才能讓茶店的生意亨通、財源廣進,。（呂敦紅）; 1987 次閱讀|0 個評論

同福：從黑馬到雄獅: 營銷咨詢 2013-5-9 10:54; 在進行產(chǎn)品的精準定位和規(guī)劃后,，聯(lián)縱智達幫助同福碗粥開發(fā)出了“1+11”營銷模式，快速鎖定了大批經(jīng)銷商,。而在此時,，三個階段的十二動銷的連續(xù)性,、整合性的高效實施，更是促進了經(jīng)銷商進貨的積極性,，二批商搶貨賣,，終端樂意賣的成功局面。同福：從黑馬到雄獅文 / 聯(lián)縱智達集團副總裁薛寶峰中標央視廣告：驚動行業(yè) 2010 年央視廣告招標,，總體金額超過了百億元大關(guān),，而在眾多參與企業(yè)中，一家名不見經(jīng)傳的食品企業(yè)——安徽同福碗粥食品有限公司,，以 5000 萬元的高標價格拿到了“焦點訪談”欄目的廣告檔位和“星光大道”的贊助廣告,。成為當年央視廣告招標中的一匹黑馬，引發(fā)了食品行業(yè)的一次震動,。入市：找到機會在前半年時間內(nèi),，聯(lián)縱智達同福碗粥項目組通過深入市場一線的走訪、經(jīng)銷商和客戶的密集訪談,，集體智慧的頭腦風暴,，依托實戰(zhàn)經(jīng)驗和透視市場的專業(yè)精度，為同福碗粥進行了諸如產(chǎn)品命名,、產(chǎn)品規(guī)劃,、上市規(guī)劃及動銷規(guī)劃等服務內(nèi)容，經(jīng)過實踐的檢驗,，同福碗粥解決了“小粥做成大文章 , 同福碗粥成就大品類”的品牌戰(zhàn)略構(gòu)想,。同福碗粥是怎么實現(xiàn)這一目標的呢？讓我們對整個項目運作情況進行回放,。同福碗粥的成功，在于找到了精準的產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品是企業(yè)營銷的基礎和原點,，企業(yè)的產(chǎn)品定位其實是企業(yè)的戰(zhàn)略定位，對此尋找到恰當?shù)男袠I(yè)定位,、子行業(yè)細分定位,，甚至其中的小品類定位是至關(guān)重要的。聯(lián)縱智達在咨詢期間,，根據(jù)公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫,，發(fā)現(xiàn)了兩個關(guān)鍵點。首先,，我們通過透視大行業(yè)察看小行業(yè),。粥類產(chǎn)品屬于方便食品行業(yè)，而方便食品市場主要包含冷凍食品,、方便面,、微波食品,、沖調(diào)食品和點心類食品等。其中,，方便面食品經(jīng)過 20 多年的發(fā)展,，已經(jīng)形成 400 億元的銷售額，而且品牌格局已經(jīng)形成,�,？祹煾怠⒔y(tǒng)一占據(jù)著品牌的領(lǐng)導者地位,，華龍,、五谷道場、華豐,、日清等在區(qū)域和渠道中較為強勢,。同時，白象,、南街村,、中萃等作為行業(yè)的補充，也有一定的生存空間,。從市場份額的角度來分析,，確實也符合營銷學中的“四三法則”。借鑒方便面的產(chǎn)品特點,，我們可以得出如下的市場機會點（見表 1 ）：表 1 ：粥類產(chǎn)品的機會點方便面優(yōu)點方便面缺點市場機會點食用方便沒有營養(yǎng) 關(guān)鍵詞：營養(yǎng) 到處可以買到有防腐劑未添加防腐劑攜帶方便多吃對健康不利健康口味豐富有色素無色素價格便宜味精太多,，吃了口干味精少有眾多品牌可選擇多吃會發(fā)胖不會發(fā)胖其次，洞察小行業(yè)發(fā)現(xiàn)新機遇,。八寶粥產(chǎn)業(yè)是個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，但是這個產(chǎn)業(yè)卻一直處于增長狀態(tài)。 2002 年達 22 萬噸左右,， 2006 年已達 30 多萬噸,，占整個中國罐頭工業(yè) 29 個品類總產(chǎn)量的 10 ％，已經(jīng)成為與肉類,、蔬菜類,、水果類等并駕齊驅(qū)的罐頭品種之一。雖然有一些企業(yè)淡出或原地踏步,，但也有像銀鷺等新興品牌在市場崛起,。其中，銀鷺,、娃哈哈和親親三個品牌占據(jù)了絕大部分市場,，其在 2002 年的年產(chǎn)量分別達到 8 萬噸、 5 萬噸和 4 萬噸,。在八寶粥行業(yè)有一些規(guī)模相對較小的企業(yè)在生存,，有的甚至年產(chǎn)量僅兩三百噸,。洞察整體的產(chǎn)業(yè)后，我們發(fā)現(xiàn)了四個特點：其一,，目前最為主流的產(chǎn)品是鐵罐包裝,，代表性品牌為娃哈哈、銀鷺和親親這三大品牌,；其二,，有注開水的類似于方便面食用方式的產(chǎn)品，代表品牌為唐納茲系列產(chǎn)品,、味好美系列產(chǎn)品,；其三，有微波食用方式的產(chǎn)品,，代表性產(chǎn)品為川崎系列產(chǎn)品,；其四，簡易包裝以杯狀,、碗狀樣式居多,，代表性產(chǎn)品為樂惠及神東系列食品。然而我們也發(fā)現(xiàn),，盡管目前鐵罐八寶粥訴求各有差異,，但其共性主要表現(xiàn)在它們皆主打禮品市場。通過市場了解,，引發(fā)了我們?nèi)缦滤伎迹涸谥袊嬖诹怂那Ф嗄甑闹�,，為何今天仍然停留在家庭和粥鋪，無法成為現(xiàn)代化的大工業(yè)產(chǎn)品,？上世紀是人類的一大主食－－面食的方便化發(fā)展時代,，本世紀應該是人類另一大主食——粥食的方便化發(fā)展時代。從這個意義上講,，粥類市場有望突破 400 億元,。過去是西方的一大營養(yǎng)食品――牛奶的快速發(fā)展時代，現(xiàn)在應該是東方的一大營養(yǎng)食品——粥品的快速發(fā)展時代,。從這個意義上講,，粥類市場有望突破 800 億元,。通過這些思考，我們發(fā)現(xiàn)了同福粥類產(chǎn)品的市場機遇： ⑴ 消費時尚的變化,，隨著消費層次的不斷提高,，消費者開始追求健康、健美,，享受的意識在加強,，這也極大地擴大了方便粥的市場需求,；（ 2 ）方便粥市場各種產(chǎn)品都在無序競爭，普遍技術(shù)含量低,。在食品行業(yè)中,，，八寶粥市場就是一個相對滯后的市場,，遠遠被酒水,、飲料、糖果和餅干類產(chǎn)品拋在了市場大潮之后,，因此潛力巨大,；（ 3 ）方便粥具有無針對性年齡段的目標群體特點，市場需求寬泛,，針對消費者大有文章可做,；（ 4 ）深厚的消費認知，如面的營養(yǎng)不足只能充饑,，粥的營養(yǎng)則盡人皆知,；（ 5 ）完全可以改變禮品訴求的方式，進行大眾化訴求,。突破：四個方案基于上述原因,，我們提出了 4 個解決方案系統(tǒng)。第一,，戰(zhàn)略大構(gòu)想引領(lǐng)同福占領(lǐng)品類新高地,。粥品的終端售賣業(yè)態(tài)非常豐富，可謂“粥滿天下”,。目前,，粥產(chǎn)品主要停留在餐飲店，大部分都是現(xiàn)做現(xiàn)吃,。家庭和餐飲的熬粥,、吃粥還遠沒有真正地社會化。工業(yè)化的粥品在市場上仍然存在著很大的機會點,。食必有粥,！早餐攤點現(xiàn)代商超粥鋪餐飲店普通餐飲點潮汕店快餐店凡和飲食有關(guān)的地點都有粥的身影！簡單白粥功夫粥養(yǎng)生粥多口味皮蛋瘦肉粥白粥餐后粥砂鍋粥方便食品粥圖 1 ：粥市場分布圖但根據(jù)消費者食用環(huán)境的分析,，我們發(fā)現(xiàn) ,，市場上的消費者仍然有許多的需求沒有得到滿足（見表 2 ），而這些待滿足的市場需求,，就是同福碗粥的機會,。表 2 ：粥產(chǎn)品分析環(huán)境場合目標消費者產(chǎn)品形態(tài)需求現(xiàn)有產(chǎn)品未滿足需求外出環(huán)境例如運動場、旅游,、逛商場,、看電影,、遛公園、吃餐廳青少年是絕對主體,，中成年人為輔的外出群體為瓶裝飲料的主要群體,。　　液態(tài)＋方便＋即食（能保質(zhì)）八寶粥更方便,、更經(jīng)濟的產(chǎn)品家庭環(huán)境早中晚餐,、招待客人大眾化的家庭液態(tài)即食＋半成沖調(diào)（固態(tài)）自制社會化質(zhì)量有保障的產(chǎn)品餐飲環(huán)境餐廳、酒店外出就餐的消費者液態(tài)即食或即調(diào)即食自制快速制成的半成品或業(yè)務裝產(chǎn)品公共環(huán)境公交工具,、學校,、政府食堂、辦公室社會大眾液態(tài)＋方便＋即食八寶粥其它品類的粥品禮品環(huán)境送禮家庭＋行政商務固態(tài)＋液態(tài) 八寶粥更高檔的粥品特殊環(huán)境醫(yī)院,、敬老院功能性消費群方便即食＋功能自制功能性,，即食粥品通過對競品在終端和在包裝等方面的分析，我們還發(fā)現(xiàn)： 1. 在不同的消費環(huán)境中,，粥產(chǎn)品由于受到產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新的局限,，消費者還有很多潛在的需求未能得到充分的滿足； 2. 粥品普遍存在消費者核心利益點挖掘不到位的狀況,； 3. 即食液態(tài)粥品由于保質(zhì)問題難解決,，社會化程度不夠； 4. 消費者對碗裝粥的新鮮度普遍存在懷疑,； 5. 碗裝粥在包裝方面存在諸多細節(jié)問題,，技術(shù)上沒有取得實質(zhì)性的突破，如粥碗封口,、粥碗外包裝美化,、勺子制作設計和內(nèi)嵌等，制約著粥品的社會化,。第二,，洞察消費新需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新結(jié)構(gòu) ,。消費者的需求滿足是營銷的起點,，同時也是終點。只有對消費者深刻洞悉,，才能發(fā)現(xiàn)消費者的現(xiàn)狀需求,，挖掘消費者的深層需求，并在營銷過程中引導消費者的潛在需求,。為此,，聯(lián)縱智達走遍了大江南北大大小小 20 多個城市,，針對消費者做問卷調(diào)查,，完成了 7000 多份街頭攔截訪談和 60 多場座談會訪談,，對其需求進行了總結(jié)。表 3 ：部分城市對黑碗,、白碗的選擇度　大同東莞金華荊門呼和浩特南昌寧波蕪湖廈門岳陽黑碗 33.20% 29.20% 32.53% 28.20% 26.40% 35.93% 35.20% 27.04% 32.40% 24.20% 白碗 66.80% 70.80% 67.47% 71.80% 73.60% 64.07% 64.80% 72.96% 67.60% 75.80% 表 4 ：部分城市的購買用途　大同東莞金華荊門呼和浩特南昌寧波蕪湖廈門岳陽早餐 39.88% 30.99% 35.68% 39.36% 26.01% 32.44% 40.80% 32.02% 34.06% 47.55% 休閑 13.84% 20.03% 17.35% 19.39% 20.45% 18.96% 22.83% 21.73% 16.57% 15.49% 夜宵 22.47% 36.54% 22.71% 17.06% 17.25% 24.17% 17.67% 22.11% 28.42% 14.13% 旅行 12.05% 7.98% 14.39% 8.75% 22.39% 10.81% 11.63% 13.85% 11.85% 11.55% 送禮 3.42% 0.68% 2.40% 3.50% 4.87% 2.94% 1.77% 1.40% 2.19% 3.26% 家庭消費 8.33% 3.79% 7.48% 11.95% 9.04% 10.68% 5.30% 8.89% 6.90% 8.02% 我們針對口味,、原料等不同層面和方向進行了深度分析后，做出了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃：為促進產(chǎn)品在終端的陳列,，并達到吸引眼球的目的,，產(chǎn)品和競品顏色做到充分差異化，采取白碗和黑碗兩種風格,；為適應消費者單次消費量的問題,，采取大中小碗的包裝規(guī)格；為適應消費者對口味的需求,，開發(fā)出咸味,、甜味和原味不同口味的產(chǎn)品；為適應消費者對不同營養(yǎng)的需求,，按照產(chǎn)品原料分為雜糧粥,、海鮮粥等；為適應消費者對不同用途的需要,，消費包和禮品包共同開發(fā),。另外，我們還總結(jié)出產(chǎn)品的總體定位：營養(yǎng)速食粥,，碗裝的營養(yǎng)速食粥,。為豐富產(chǎn)品，應該按照產(chǎn)品的外在特性來劃分,，如推廣方式的不同,、產(chǎn)品用途不同、渠道不同,、價位不同,、區(qū)域不同等，還可以再次進行細分和豐富,。同福碗粥作為新上市的產(chǎn)品,，首先就要滿足大眾化的需求，其次再以差異化的產(chǎn)品滲透和選擇性進入不同的區(qū)域或者渠道,，從而滿足不同消費者的不同需求,。由此，我們將同福碗粥的產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃如下（見圖 2 ）： SHAPE \* MERGEFORMAT 季節(jié)劃分的完善常溫類特季類產(chǎn)品線的發(fā)展模式價位劃分渠道劃分用途推廣方式高檔類中檔類低檔類 KA/B 類賣場產(chǎn)品 C/D 類便利店產(chǎn)品渠道通用類產(chǎn)品早餐夜宵休閑旅行團購類自用類禮品類禮品區(qū)域劃分農(nóng)村市場城市市場食用方式調(diào)味類搭配類南北市場圖 2 ：產(chǎn)品線發(fā)展模式第三,，“ 1+11 ”新模式促進市場快啟動,。要想新產(chǎn)品上市成功，首先就要選擇合適的經(jīng)銷商，這樣才能有效的整合社會資源,，打贏轟轟烈烈的人民戰(zhàn)爭,。聯(lián)縱智達結(jié)合十多年的營銷咨詢經(jīng)驗，為同福碗粥提煉出了經(jīng)典的“ 1+11 ”經(jīng)銷商管理模式,。 1 個大品類策劃：立足于品類打造的戰(zhàn)略高度,，進行強大的全面營銷策劃，以及高標準的市場投入預算,，抓住這個在未來 30 年內(nèi)難以再次出現(xiàn)的新品類機遇,。 11 項強資源支持：（ 1 ）強大的廣告支持：強大的央視和省級媒體廣告投放，上億元的品牌宣傳,，加上大力度的平面媒體,、終端廣告、新聞公關(guān),、促銷活動等,，形成立體式整合傳播推廣；（ 2 ）倪萍明星代言：聘請家喻戶曉的倪萍作為明星代言人,，倪萍具有足夠的大眾親和力,，對大眾化的碗粥品類形成良好的帶動作用；（ 3 ）深度協(xié)銷支持：逐步在每個地級市建立辦事機構(gòu)和業(yè)務團隊,，建立完善有效的深度協(xié)銷體系,；（ 4 ）大力費用支持：將緊密配合經(jīng)銷商開拓各種網(wǎng)絡渠道，為各類渠道拓展提供靈活的費用支持,；（ 5 ）充分促銷支持：提供有系統(tǒng)有規(guī)劃的促銷策劃方案支持,，主動協(xié)助經(jīng)銷商做好區(qū)域內(nèi)的促銷、推廣及各類銷售活動,，提供海報,、單頁、手冊,、不干膠,、超值贈品等充足的促銷品；（ 6 ）系統(tǒng)終端支持：以系統(tǒng)的終端生動化規(guī)劃,，協(xié)助開展特殊陳列,、多點陳列、節(jié)假日促銷,、導購攔截,、免費試吃、免費派發(fā),、超值贈品等一系列的終端促銷,；（ 7 ）完善培訓支持：將根據(jù)市場推廣中的情況不定期舉辦產(chǎn)品、營銷等方面的培訓，經(jīng)銷商可隨時得到今世緣的業(yè)務指導,、咨詢解答,，按整體營銷規(guī)劃，經(jīng)銷商可得到全面的促銷,、推廣、公關(guān)等整合營銷傳播的培訓和指導,；（ 8 ）主動管理支持：提供符合市場需求的產(chǎn)品并統(tǒng)一安排營銷戰(zhàn)略,、銷售形式及管理運作；對整個銷售網(wǎng)絡,、渠道進行主動式動態(tài)管理,，打造一個靈活的、彈性的,、擁有強有力戰(zhàn)斗力的銷售鏈,；負責召集和安排經(jīng)銷商會議，以交流銷售經(jīng)驗,，推廣好的營銷經(jīng)驗,；協(xié)調(diào)與處理經(jīng)銷商之間可能產(chǎn)生的跨區(qū)銷售及其它有關(guān)我司的糾紛；（ 9 ）全面信息支持：負責向經(jīng)銷商提供用于產(chǎn)品銷售,、促銷,、推廣、廣告等所需的文件,、資料及素材等,；主動從市場上收集競爭對手與消費者的銷售政策與信息，并在第一時間作出反應,，更有針對性的制定出相應策略,；（ 10 ）擴張渠道支持：為商超渠道、早餐渠道,、集團購買渠道,、火車站渠道、汽車站渠道,、機場渠道,、高速服務區(qū)渠道、網(wǎng)吧連鎖渠道,、醫(yī)院配套渠道,、洗浴中心渠道、餐飲渠道,、賓館渠道,、茶樓渠道、校園渠道、奶站渠道等全渠道進軍提供專項策略指導,，為各類渠道拓展提供靈活的費用支持,；（ 11 ）超級外腦支持：聘請中國營銷咨詢第一品牌－－聯(lián)縱智達咨詢集團與廣大經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，為市場開拓工作提供科學的市場調(diào)研信息,、系統(tǒng)的相關(guān)培訓,、精妙連環(huán)的市場促銷方案和全程策略輔導，協(xié)助其贏在起跑線,。為促進招商的快速進行,，公司首先進行市場劃分和任務的詳細分解，將市場劃分為三類,，對所屬的將近 2000 業(yè)務人員做了明確的任務劃分,。客戶數(shù)量方面,，河北,、山東、江蘇,、安徽四個核心市場,，以省會、地級,、縣級市按行政區(qū)域數(shù)量的 70% 以上確定招商數(shù)量,；天津、河南市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋率必須達到 50% 以上,；其它次重點省級市場要求覆蓋率不低于 30% ,；其次對經(jīng)銷商對象進行優(yōu)化選擇順序，經(jīng)銷商的來源依次為現(xiàn)有灌裝產(chǎn)品經(jīng)銷商,、飲品和其它奶粉經(jīng)銷商,、方便面經(jīng)銷商、其它快消品經(jīng)銷商,。第四,，動銷十二式成就市場新引擎。快速消費品流行的區(qū)域市場推廣,，通常是針對以下四個環(huán)節(jié)：經(jīng)銷商,、批發(fā)（分銷）商、終端商,、消費者,。經(jīng)銷商對于產(chǎn)品順利入市是至關(guān)重要的，經(jīng)銷商必須具備這個能力,，讓我們的產(chǎn)品快速,、順利地進入市場,，進入終端，擺在貨架的顯眼處,。同時,，經(jīng)銷商也必須具有發(fā)動批發(fā)商、調(diào)動終端商銷售同福碗粥積極性的能力,。然而很多資源,、時間和能力是有限的，所以如何進行“戰(zhàn)略聚焦”,，即對消費人群的聚焦,，確定聚焦的渠道、聚焦的促銷方法,、聚焦的廣告?zhèn)鞑�,，是保證同福碗粥成功上市的關(guān)鍵,。同福碗粥的消費人群是誰,？我們認為可以鎖定為兩大類：學生 + 白領(lǐng)（理由是這些人群是高號召力人群）。其中,，學生又應該成為我們上市期傳播,、促銷的重點對象。為此,，我們制定了“動銷十二式”,，以此推動終端銷售。實際上,，同福碗粥上市面臨著特殊的環(huán)境,。上市時間在 12 月份，是冬季,，此時零售購買主要以大賣場及超市為主,，因此，在各區(qū)域的超市進行重點爆破是關(guān)鍵因素,。而為了加強春節(jié)期間家庭購買的策略,，廣泛地開發(fā)縣城批發(fā)商并進行堆頭陳列也是重要的策略。在明白區(qū)域市場動銷的關(guān)鍵點后,，我們將 2007 年同福碗粥區(qū)域市場動銷方案的設計思想簡單介紹如下：策略原則：刺激目標消費者嘗試購買,、刺激目標消費者整箱購買。一個核心：產(chǎn)品的核心利益點是“溫暖的美味 + 多種口味 + 方便 + 喜慶的格調(diào) + 大品牌的品質(zhì)保證 = 同福碗粥”,。兩個原則：以目標消費群告知（免費品嘗）與核心賣場突破上量為上市期整合推廣的主要手段,。三大階段：知曉期（上市 20 天）、嘗試促進期（知曉期后 25 天）,、突擊上量期（促進期后 25 天）,，涵蓋自 2007 年 12 月 1 日上市至 2008 年 2 月 9 日春節(jié)的 70 天,。十二個操作性動作：將上述原則融入戰(zhàn)術(shù)性動作之中，各區(qū)域市場業(yè)務員要指導經(jīng)銷按照此動作進行操作,，分知曉期 6 式,、嘗試推進期 3 式、突擊上量期 3 式,。 2/9 知曉期：在短時間內(nèi)解決新品的上市告知,，以學生（必須涵蓋區(qū)域內(nèi)的大、中,、小學校）為主要傳播對象,，快速吸引眼球。嘗試促進期：圍繞核心賣場及校園超市為主突破口,，開展促銷活動刺激購買,。突擊上量期：此時已臨近春節(jié)，主要抓家庭消費,，圍繞三個 TGMP （目標人群聚集地）車站,、賣場、家庭進行重點轟炸,。上述策略和內(nèi)容在企業(yè)嚴格執(zhí)行的情況下,，在 2009 年度即獲得了巨大的成功，銷售額超過了 3 億元,。市場拓展覆蓋了長城內(nèi)外,、大江南北，在全國至少 20 個省市地市的覆蓋率超過 60% ,；終端市場覆蓋了現(xiàn)代終端,、傳統(tǒng)批發(fā)流通及團購禮品的特通渠道；中央電視臺的 5000 萬元大傳播的啟動,，更是促進企業(yè)品牌在視頻新品類領(lǐng)域的異軍突起,。諸多營銷手段集結(jié)發(fā)力，成就同福碗粥從黑馬到雄獅的夢想成為快小行業(yè)里新的神話,。【一線手記】企業(yè)的新產(chǎn)品上市,，甚至包括新業(yè)務單元的上市成功，首先需要企業(yè)把控精準的市場需求,，而對此則需要思考問題的維度全面化,，才能在繁雜的亂象中找到突破點。如在本案中,，聯(lián)縱智達幫助企業(yè)從大行業(yè)的發(fā)展狀態(tài)找到企業(yè)的定位方向——粥產(chǎn)品,；從行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品表現(xiàn)分析出產(chǎn)品的差異化定位——碗粥；從產(chǎn)品與市場的發(fā)展趨勢,，給予企業(yè)的精準定位——碗粥的第一品牌和領(lǐng)導品牌,�,；诖耍瑥南M者的需求來看,，產(chǎn)品既需要大眾化的產(chǎn)品切入市場,，又需要進行差異化、特色化,、功能化,，甚至口味區(qū)域化、用途多樣化等產(chǎn)品線的細分和產(chǎn)品群的豐富,，以滲透性或者選擇性地進入不同的渠道和市場,。產(chǎn)品、品牌,、企業(yè)實現(xiàn)精準定位后的動銷是企業(yè)成敗的關(guān)鍵,。在進行上述精準定位和規(guī)劃后，同福碗粥的“1+11”營銷模式,，快速鎖定了大批能夠共同致力于同福碗粥的市場拓展和開發(fā)的經(jīng)銷商,。而在此時，三個階段的十二動銷的連續(xù)性,、整合性的高效實施,，更是促進了經(jīng)銷商進貨的積極性,、二批商搶貨賣,、終端樂意賣的成功局面。加上高空的廣告拉動,，企業(yè)品類占位成功,，市場先機搶占成功，所以目前的同福碗粥成就了令人佩服的業(yè)績和令人振奮的發(fā)展速度,。同福碗粥的精準營銷讓我們又一次見證了快消領(lǐng)域的奇跡,！歡迎探討您的觀點和看法，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1382 次閱讀|0 個評論

廣告人職業(yè)規(guī)劃的辯證學: 封王策劃 2013-4-4 14:05; 比稿與壓價不是出路,，如何增加廣告公司自身的核心競爭力,，如何保持廣告人的積極性與創(chuàng)意激情，還有對整個行業(yè)的信心,，才是廣告公司與整個廣告業(yè)必須嚴陣以待去解決的問題,。很幸運，我們能夠生在這個時代,，擁有一個叫做“廣告業(yè)”的新興行業(yè),。它年輕、充滿朝氣,、富有激情,、充滿創(chuàng)意的智慧與營銷策劃的成就感,。加上“不做總統(tǒng)就做廣告人”的蠱惑，許多人主動地,、誤打誤撞地,、樂顛顛地加入了“廣告人”的行列。然而,，精彩背后隱藏的艱辛,，只有真正成為“廣告人”的人才能體會了。加班當然已經(jīng)是行業(yè)無需遮掩的正常情況,，私人時間被一而再,，再而三地壓縮到最小。而對廣告人來說,，飲食無規(guī)律導致的胃病,，長時間坐在電腦前工作導致的頸椎病，忙碌,、壓力,、熬夜導致的亞健康，神經(jīng)衰弱,、失眠等等癥狀正在侵蝕廣告人的身體以及工作激情,。難道做廣告，就一定要過“狼一樣的生活”,？廣告人,，為什么在奔跑？美國的廣告?zhèn)鞑＜已趴?比爾認為：“對于美國廣告來講,，上世紀60年代的廣告黃金時代已經(jīng)一去不復返了,，現(xiàn)在走在麥迪遜大道（Madsion Avenue）上，再也沒有機會成為大衛(wèi).奧格威式廣告英雄,�,！� 同樣，當今中國,，廣告行業(yè)的市場準入門檻已經(jīng)很低,，同質(zhì)化的服務在所難免。去年的數(shù)字顯示中國的廣告額為1500億元,。這說明中國企業(yè)的廣告投入在不斷增加,，整個廣告行業(yè)仍在成長，只是原來是低標準的高增長,，而現(xiàn)在是高標準的低增長,。行業(yè)已經(jīng)開始重新洗牌，粗放型增長已走到盡頭,，這必然導致廣告人之間的競爭更加激烈,，能在行業(yè)中留下來的必然是經(jīng)得起洗牌的優(yōu)秀企業(yè),，這也就必然要求留下來的是優(yōu)秀人才，尖子中要冒尖,，要付出的努力與心血自然少不了,。這是其一。其二,，不同企業(yè)對廣告作用的認知態(tài)度也影響著廣告人工作量的大小,。有些企業(yè)不懂廣告，認為廣告會帶來奇跡,，因此迷信廣告,，對廣告下賭注，希望靠廣告來解決銷售等難題,。甚至有些企業(yè)很缺德,，大量比稿，而且是在不公平條件下比,，甚至要求比稿企業(yè)先交錢,。比什么呢？比能力,？比方案,？還是比價格？沒個標準,。這就造成贏家不一定是最有水平的,。而廣告公司為了得到這筆生意，就不得不把壓力放在廣告人身上,。這不但浪費了廣告人的智力支出,，還大大打擊了其工作的積極性,。廣告人不得不為這些永遠不知道成功概率有多少的比稿耗費大量的腦力和體力,。其三，有些廣告人自身太急于求成,，特別是廣告行業(yè)初出茅廬的新手,。以為多忙多做就能一步登天，對自己的期望太高,�,；蛘吡硪恍晳T了散漫自由式的生活,，把熬夜,、非規(guī)律的生活視為正常的生活常態(tài)。仗著自己年輕,，肆無忌憚地耗費著自己的健康與身體,。而他們這種熱情也給不再年輕的廣告人帶來了巨大的壓力,，為了自己不被淘汰，也只好跟著一起奔跑,，里面的快樂與艱辛也只有自己知道了,。損耗大，收益卻不見得大這種巨大競爭壓力下的行業(yè)生態(tài)環(huán)境,，對廣告公司與廣告人自身都是巨大的損耗,，但是真正做出好廣告、打造出好品牌的廣告人與公司又有幾個,？高損耗與小產(chǎn)出應該引起廣告業(yè)界與相關(guān)同仁們的高度重視,。對廣告公司來說，這是對人力資源的高度浪費�,，F(xiàn)代社會是講究效率的社會,，“人盡其用”意思并不是說短期內(nèi)把一個人的腦力、體力耗盡,，而是指充分地應運一個人的能力,，同時要得到相同效果的效益。這也是廣告公司自身所要追求的最終目標,。有效地利用人才,，有效地控制工作的壓力與節(jié)奏，才能增加廣告公司乃至整個行業(yè)的吸引力,，有了吸引力才能有更多的人才加入,，使整個行業(yè)更有活力。否則,，在聽聞一個個廣告人辛勤地付出卻只是在做無用功的故事后,，很難想象還有多少人愿意成為廣告業(yè)的一員。對廣告人個人來說,，短時間的壓力與拼搏的確能激發(fā)自己上進的心,。然而時間過長，過大的壓力與身體的損耗卻往往得不償失,。以健康為代價去獲取成功是最不可取的成功方式,，要知道，只有你自己的存在才使你要去達到的目標有了意義,。再者,，長時間遭受不被肯定的打擊，對自信心,、自我能力都會產(chǎn)生很大的懷疑,，而這些失敗，例如比稿可能有許許多多的原因，卻和真實的能力無關(guān),。這對懷抱激情的奮勇拼搏的廣告人來說,，是很難接受并長時間保持這種拼搏之心的。當身心疲憊之后,，新鮮的廣告人也被同化,，走入俗流，這時候就很難再期待其有創(chuàng)造新東西的熱情了,。比稿與壓價不是出路,，如何增加廣告公司自身的核心競爭力，如何保持廣告人的積極性與創(chuàng)意激情,，還有對整個行業(yè)的信心,，才是廣告公司與整個廣告業(yè)必須來嚴陣以待解決的問題。廣告人,，改變,，從自身做起廣告人組成了廣告公司，廣告公司組成了廣告行業(yè),。因此,，要改變這樣的局面，還應該從每一個廣告人自身做起,。對廣告人個人來說,，要關(guān)愛自己的身體。要知道,，你不可能永遠年輕,。如果你要在廣告業(yè)做出一番成就，必然要有健康強壯的身體作為強有力的后盾,。很難想象一個被疾病困擾的廣告人如何能做出大成績來,。所以，不要隨意處置自己的身體,，對它好一點,，將來它會回報你的。同樣,，也要知道如何在該拼的時候努力去拼,，在該放棄的時候適當放棄，這是個很重要的課題,。保存實力是讓自己獲得更長久發(fā)展的有效方法之一。廣告的確需要很多的拼搏與付出,，也只有這樣,，才能做出真正成功的作品。但有時候，廣告人也需要有“孫行者”般的火眼金睛,，如果遇到純粹是來騙取比稿的客戶,，不如大方地說“不”。如果你是個有能力的人,，何不對垂死掙扎的整天比稿的小公司說“拜拜”,，讓他們接受洗牌的淘汰，而你可以保存更多的激情與能力去有實力的公司一展拳腳,。這也有利于行業(yè)在洗牌后更快速地恢復正常的競爭環(huán)境,。總之，要建立科學的成才觀,、事業(yè)觀和發(fā)展觀,，不要為了一時的利益或者一時的拼搏耗盡自己的激情與信心，要邊學邊用,，在付出與保存之間找到一個平衡點,，把力氣用在對廣告行業(yè)與客戶最有貢獻的地方。; 個人分類: 營銷廣告|890 次閱讀|0 個評論

如何提高銷售人員的銷售魅力,？: 熱度 1 一起飛翔 2013-1-17 15:39; 　　銷售對于國家而言,，是發(fā)展的基礎，買賣興隆市場繁榮才能貢獻更多的稅收,，服務國家的基礎設施建設,，維持社會的長治久安；銷售對于企業(yè)而言,，是利潤的源泉,，銷量的穩(wěn)步提升，才能幫助企業(yè)占領(lǐng)更多的市場份額,，攫取更多的營業(yè)收入,，維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)基業(yè)長青,；銷售對于個人而言,，是生活的保障，充分發(fā)揮自身積極性,，完成銷售業(yè)績指標,，得到更多的銷售傭金，才能幫助家庭改善生活水平,，提高生活品質(zhì),，實現(xiàn)個人職業(yè)價值。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率,！　　銷售職業(yè)可以鍛煉一個人各方面的能力。首先是與人溝通能力。與產(chǎn)品研發(fā)部門溝通,，充分了解所售商品各方面性能,，便于向客戶做銷售陳述；與財務部門溝通,，得到公司更多的活動預算支持,，便于組織更多的促銷活動，吸引客戶,；與經(jīng)銷商溝通,，　　可以為公司所售商品爭取更好的陳列位置，更大的陳列面積,，便于客戶選擇商品,；與潛在客戶溝通，充分了解客戶需求,，匹配合適的商品,，最終實現(xiàn)成交；與投訴客戶溝通,，了解產(chǎn)品的不足,，妥善處理客戶意見，提升客戶對公司的忠誠度,。　　其次是時間管理能力,，時間對于每個人來說都是非常重要的，對于從事銷售的朋友來說,，時間就是金錢就更毋庸置疑,。如何合理安排時間來搜集整理客戶資料，　　何時安排時間進行初次拜訪,，何時回訪,，進行銷售陳述用多少時間等等，都需要進行認真統(tǒng)籌,，制定科學的時間表,，才能事半功倍，提升銷售效率,，一位優(yōu)秀的銷售人員一定是一位時間管理大師,。　　當然成為一名專業(yè)的銷售人員，還可以鍛煉邏輯思維能力,、語言表達能力,、商務談判能力、客戶關(guān)系管理能力等等,，在此不再一一贅述,，日后我還會寫文章來與朋友們探討如何提升各方面的專業(yè)能力,。　　最后想告訴大家,，銷售職業(yè)是一項非常有挑戰(zhàn)性的工作,，工作中會碰到各式各樣的客戶，出現(xiàn)錯綜復雜的問題,，但是將問題一一化解,，看到客戶欣然成交，每名銷售人員都會發(fā)自內(nèi)心的感到興奮,。　　日復一日,，月復一月，年復一年,，開發(fā)客戶,、銷售說服、成交,、提供服務保障,，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮，一位銷售精英就誕生了,，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷,，都將會成為一筆寶貴的財富，這就是銷售職業(yè)的魅力吧,！推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88725; 1141 次閱讀|0 個評論

風雨農(nóng)資路 9: 熱度 2 宋俊成 2013-1-3 18:55; 火車到鄭州的時候是早上六點,，董成才沒有回自己主的地方就直接奔到了公司，把自己的市場調(diào)研和市場操作計劃遞交給了老板,。 “好,，好，好,！”老板看完以后連說了三個好字,。“真是辛苦你了,，先回去好好休息休息,，明天到公司我們再詳細的談”。老板看完以后讓董成才先回去休息了,，看著董成才的黑眼圈,，竟然有一點的心疼。董成才走后老板就把市場部經(jīng)理叫了過來,，把市場調(diào)研和操作方案給了他,，問他什么意見。 “乖乖,，哥,，這小子真不簡單啊,，不到一年多的時間呢竟然能弄出來這么詳細的東西，我看著方案可行性比較大,，可以嘗試一下”市場部經(jīng)理說,，市場部經(jīng)理是老板的表弟�,！拔铱醋屝罡^去比較好”停了停市場部經(jīng)理又說,。他說的小楊是老板的侄子。 “等明天小董過來了再說,，你先拿回去研究研究,，不足的地方明天交流交流，前期先別讓小楊過去,，怕打擊小董的積極性,，工作也不好做。盡量把市場費用控制在 20 萬以內(nèi),，包括人員的開資” 老板說完他表弟就拿著董成才的材料回自己辦公室研究去了,。嘴里不停的念著“乖乖啊，乖乖”,。關(guān)于新疆市場老板心里有自己的打算,，雖然他很看好董成才，但是對于一個工作還不到一年的新人來說把一個空白市場做起來還是有一定的難度的,，尤其是新疆市場,。 20 萬的市場經(jīng)費其實是前期的市場調(diào)研，讓董成才明年折騰一年,，他相信董成才能把他需要的東西給他帶回來,，雖然這次董成才帶來的東西已經(jīng)相當詳細，但是憑借多年的市場經(jīng)驗他覺得還是太容易了,，雖然這份調(diào)查和方案出自自己很看好的董成才,，不過要是他真能做起來更好。 “方案昨天我和李經(jīng)理研究過了,，可行性還是有的,，不過有幾點我們想聽聽你的看法： 1 ，我們可以單獨根據(jù)你調(diào)查的情況設計產(chǎn)品包裝,，配方根據(jù)你定的價位做出調(diào)整,，但是新疆市場鋪貨厲害，公司能給你十萬的前期廣告置換產(chǎn)品,，然后追加十萬的鋪貨額度,，你感覺怎么樣？”老板問董成才,。 “十萬的廣告置換可以,，十萬”董成才本來想說十萬的鋪貨額度沒有必要的,，想了想他沒有說出來，改口成“十萬的鋪貨額度有點低,，不過也得根據(jù)市場調(diào)整,！” “再加五萬，如果還不行風險就太大了我們沒有必要操作那個市場,！” “再加五萬肯定夠了,，夠了,！”董成才忙說,，其實原本他連十萬都沒有想要的，只是以防萬一,，現(xiàn)在又加上五萬的額度當然可以了,。 “第二個問題，你方案上寫的是每個經(jīng)銷商處配備兩個業(yè)務助理,，考慮到市場經(jīng)驗和費用的問題,，你是想招聘新人還是從公司挑選幾個老推廣員？” “推廣員,？”董成才吃了一驚,。“楊總,，我想要的是業(yè)務員,，因為當?shù)氐慕?jīng)銷商做的面積都比較大，我希望能過去幫助客戶開發(fā)市場的,，推廣員可能有點力不從心,！”董成才說。 “招新業(yè)務員不一定比老推廣工作更好”老板說,。 “楊總,，我想的是看看能不能從公司現(xiàn)有的業(yè)務員里面挑選幾個”董成才給老板遞了一根煙�,！澳愣嘀С种С致铩比鰦傻�,。 “老業(yè)務員好當然是好了，可是你剛到公司還不到一年,，如果明年讓你帶著過去的話你能管得住嗎,？”老板問。 “我們過去不存在誰管誰,，都一個目的把工作做好,，只是分工不同，相信他們可以接受的”董成才回答,。 “那你心里有人員嗎,？” 董成才等的就是這句話,，其實在去新疆之前他都已經(jīng)考慮過這個問題了，在新疆的時候也和幾個關(guān)系不錯的同事有過電話溝通,，并且他們聽了董成才的介紹以后也都想去,。其次，董成才在公司進步的快是有目共睹的,，幾個工作經(jīng)驗不長的業(yè)務員也都想跟著董成才好好學習學習,，這次的機會難得，所以董成才早就胸有成竹,，不然也不會這么給老板說,。 “我有了，王峰,，劉強,，馮亮亮和馬曉東他們也都想去新疆看看”董成才迅速的回答到。老板聽完董成才的回答后思考了一會說“好,，我同意,！” 董成才高興的站起來握著老板的手說“謝謝楊總，謝謝楊總,！”得意忘形的董成才并沒有注意到他身后老板的表弟李姓的市場部經(jīng)理吃驚的表情,。 “哥，他剛進公司不到一年就能拉出來小團隊,，這去新疆萬一……”董成才出了老板的辦公室以后,，李經(jīng)理對老板說。老板深吸了一口氣對他表弟說“怕什么,，線在我們手里,，我們讓他飛多高他就能飛多高，拽不回來的時候我們直接把線切斷他就飛不成了,！” “可是我還是擔心”他表弟說,。 “擔心怎么辦？新疆市場難道一直不做,？那么大的市場,，內(nèi)地現(xiàn)在競爭太激烈了，大家都在尋求新的市場,，我們找的慢了可能就晚了,！” 聽了老板的思路他表弟也就沒有再說什么。因為公司讓自己全權(quán)負責,，所以他很快的就開始了穿梭于公司與設計公司之間,，設計產(chǎn)品包裝和標簽，以及對那即將成為自己小兵的四個同事溝通和培訓,。在忙碌之中董成才心里始終掛記著一件事,，和王淼沒有關(guān)系,，和新疆的那兩個意向客戶有關(guān),，就是十月份山東會時的合同,。雖然老板給他打了保票只要客戶能到山東合同一定能簽，董成才仍然始終不放心,，因為合同不簽他現(xiàn)在做的工作就等于白做,，或者明年的市場操作就得從新來選。然而,，焦慮的等待中他還是等到了新疆的兩個上帝,，正如老板說言在和老板見過面后客戶立即簽訂了合作合同，并且還給公司繳納了五千元的訂金,。這讓董成才相當?shù)钠婀�,，不過他內(nèi)心卻是十分的高興，在農(nóng)資這個行業(yè)有時候合同簽了屁不頂一個,，要是訂金交了那就真成板上釘釘了。在現(xiàn)款操作都相當難得新疆,，老板是怎么打動那兩個人的心呢,？董成才想不明白，索性也就不再去想,，等自己工作時間足夠長了自己必然會明白,。因為忙著新疆市場的準備工作，加上冬季公司除了溫室大棚區(qū)和南方市場外都處于冷凍狀態(tài),，所以董成才忙中也很閑,，經(jīng)常跑去西安，偶爾王淼也會從西安做車到鄭州,。但是他們的關(guān)系始終沒有實質(zhì)性的進展,，除了拉拉手，這讓董成才已經(jīng)很滿足了,，戀愛難道不就是這個樣子嗎,？他想，自己真的很幸福,，在這個年代,，竟然找到了一個稀缺的女神，她從來很少談及自己的工作和對自己的要求,。什么都不要,，只要感情。王淼說,。無論是董成才還是王淼,，只要他們腦子不是白癡就會餓不死,，更何況王淼還有一個了不起的父親，這是后來的后來董成才才知道,。一切都是那么的順利,，市場調(diào)查，路遇王淼,，老板拍板讓自己獨立操作,，客戶簽合同繳納訂金，一切又顯得哪兒的不真實,，董成才經(jīng)常掐自己是不是在做夢,，每次掐的疼痛都告訴他這是真實的。 2008 年,，董成才注定要過一個愉快的春節(jié),。因為最近有事，沒有及時跟上,，抱歉,，我會盡快趕上上的，謝謝支持風雨農(nóng)資路建了一個群,，歡迎大家加入交流銷售經(jīng)驗做為農(nóng)資人,，我們應該有自己的文化，呵呵群號130962998; 1908 次閱讀|0 個評論

注意,！企業(yè)銷售人員薪酬管理中存在的問題: 一起飛翔 2012-12-30 12:58; 現(xiàn)代企業(yè)銷售人員的薪酬管理存在著很大的問題,，長松咨詢市場營銷專家為您分享，銷售人員薪酬管理中存在的4大問題：長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率,！　　（一）銷售人員薪酬體系不規(guī)范、透明性差,、彈性差,、內(nèi)部欠缺公平性。企業(yè)沒有形成明確,、規(guī)范的,、為員工所周知的薪酬體系和薪酬管理制度，而所謂的各種薪酬標準僅僅是約定俗成而已,，而且模糊不清,。　　（二）激勵缺乏時效性。企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境瞬息萬變,，銷售員工的工作環(huán)境也存在不確定性,，其銷售業(yè)績受除自身努力因素的影響外，還受其他一系列因素的影響。如果企業(yè)采取一成不變的薪酬制度,，勢必會挫傷員工的積極性,。此外，很多企業(yè)的激勵還比較滯后,，不能及時給予員工績效的反饋,。　　（三）企業(yè)重視銷售人員的物質(zhì)激勵，忽視非物質(zhì)因素激勵,。米爾科維奇指出,，薪酬除了物質(zhì)外還包括與工作相關(guān)的其他非物質(zhì)獎勵。但從目前的銷售人員薪酬的各種計提方式,，可以看出銷售人員的激勵主要還是低級物質(zhì)激勵,，難以滿足員工的高層次的需求。　　（四）過分強調(diào)對銷售人員的個人激勵,，忽視對銷售團隊的整體激勵,。如今很多企業(yè)的銷售采取團隊工作的形式，但空有形式,，在薪酬制度的設計上,，仍偏重于強調(diào)對銷售人員的個人激勵，還是崇尚,、鼓勵個人英雄主義,，而忽視對團體的激勵。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87741/; 833 次閱讀|0 個評論

警惕,！詳細分析企業(yè)績效考核誤區(qū): 一起飛翔 2012-12-30 11:43; 　　 1、用考核代替管理,。很多人把績效考核的重點放在考核上,，以為只要通過績效約定讓員工了解自己的目標，了解完成目標后的獎勵和完不成目標后的懲罰,，就不需要其他的管理了,。但績效考核管理的重點其實不是考核，而是利用考核進行管理,。使用這個工具的管理者可以和員工明確其任務和目標,，及時發(fā)現(xiàn)員工實現(xiàn)目標過程中的偏失，以便及時對員工給予必要的支持,、幫助和管理,。　　在明確目標的情況下，一個員工完不成任務通常不是因為他不愿意完成,，而是因為他不知道如何做才能完成,。幫助員工是老板和高層管理者義不容辭的責任，這是考核無法取代的�,？己四茏屇惆l(fā)現(xiàn)問題,，但考核卻不一定能解決問題。如果通過考核和輔導你發(fā)現(xiàn)一個員工根本不適合他現(xiàn)在的崗位,，就需要做決定替換他,。但這也不是考核的事情，而是考核之后要做的另一項管理工作,。長松組織系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/zzxtgjb/ ）讓所有的企業(yè)都有能力建設人力資源系統(tǒng),！幫助企業(yè)輕松解決績效管理難題！　　 2,、相信“績效考核,，一考就靈”。以前沒有做過績效考核的老板接觸了績效考核的思想之后會認為自己以前所有管理問題都是沒有績效考核,、沒有目標管理,、沒有量化管理造成的，因而對績效考核的引入抱有不切實際的幻想,。認為“績效考核,，一考就靈”，諸如員工的執(zhí)行力問題,、工作積極性問題,、辦事效率問題都能通過它得到解決。其實績效考核只是眾多管理工具中的一種或管理工作的一部分,，只有系統(tǒng)地做好經(jīng)營和管理的梳理工作（戰(zhàn)略,、模式、組織,、人員匹配,、制度、流程等）,，才能讓績效考核的作用發(fā)揮出來,。　　 3、設計過分復雜的考核體系,。很多公司的績效考核體系不能發(fā)揮作用,，根本的原因就是設計的考核指標和考核體系太復雜，讓管理者和被管理者都為了得綜合高分而失去了工作重點,。我建議對底層員工的考核指標不要超過３個,，對管理者的考核指標不要超過５個。　　 4,、績效考核體系要么不專業(yè),，要么追求形式主義,。不專業(yè)體現(xiàn)在指標和目標設計的不合理上，例如,，指標和目標經(jīng)常被隨意改變,；指標分配不當，一個人無法對他自己的目標負責等,。與之相反的一個錯誤是追求形式主義,，不把時間花在實質(zhì)目標和指標的討論上，而是做很多似是而非的表格,、權(quán)重計算等,。　　 5、激勵個人主義,。本質(zhì)上績效考核體系是一個激勵機制,，即把一個人的部分所得和他的業(yè)績掛上鉤。由于績效要細分到個人,，很多公司績效體系的根本是激勵個人業(yè)績,，而不是激勵一個人關(guān)心他的團隊和整個公司。這樣的激勵可能導致錯誤的導向,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/88055/; 674 次閱讀|0 個評論

激發(fā)員工對工作的積極性: 李興文 2012-10-28 11:47; 文/李興文如何激發(fā)員工對工作的積極性,？大多數(shù)企業(yè)老板都很會激發(fā)員工，設計的制度也很不錯,，同時制度要根據(jù)情況來定,，換句話說：“天時、地利,、人和,，都要具備。不然就要隨即應變,�,！� 一家小型企業(yè)，員工也有十幾個人,，徐老板感覺最近員工的狀態(tài)不佳，自己就在辦公室里思索,，需找答案,，之后設計出一套不錯的管理制度，員工以前的工資不變還是一千多,，但是環(huán)境可以變動,，獎勵制度：誰表現(xiàn)好就可以去A店里，一般的去B店,。A店環(huán)境好,，用的辦公用品也好，午餐也是最好的標準等，B店就不如A店了,，經(jīng)理表揚誰還獎勵100元,，老板表揚誰獎勵300元，等,；責罰制度：八點上班遲到一分鐘就會扣錢或停止休班（除非之前打電話給領(lǐng)導但最晚不能過五分鐘）,，表現(xiàn)不好也會扣錢、還會去B店工作,，等等,。剛開始還是可以把員工的工作性調(diào)動起來，過一段時間,，就會慢慢顯出問題了,，道理如同一滴水滴入餐巾紙上，我們會發(fā)現(xiàn)水會慢慢的深入,。李興文說：“天時,、地利、人和,，這里就是沒有都具備,，所以這個制度就是有問題了，人都不是傻,，工作更努力了,，同時工資沒有漲，只是有些獎勵而已,，獎勵還屬于小利,，只有工資漲才是屬于大利，不成比例,，就會變成壓迫,，哪里有壓迫哪里就有反抗，員工的反抗就會做出以下幾點：工作不認真比以前表現(xiàn)的更差,、跳槽,，跳槽可以分兩種：一種是馬上就走，另一種就是找到合適工作的就會馬上走人,，有了壓迫必然就有反抗,，員工的反抗其實有時最好的辦法就是三十六計中的走為上計�,！� 上面的這個制度有問題,，聰明的老板就會接著示弱制度，在發(fā)現(xiàn)有遲到的,，就會睜一只眼閉一只眼,，表現(xiàn)不好的也不去扣錢了,，也裝作沒有看見，這種示弱也是不錯的,，但是我們可以想想,，本來想讓激發(fā)員工，到最后卻比以前更差了,。李興文說：“設計制度是需要注意幾點,，1、需要想過去,、現(xiàn)在,、未來的方式去設計；2,、多參考員工的意見,；3、一定可能抓得到,，不要光看的到,；4、敢于放血,；5,、最好可以能實現(xiàn)員工的愿望（切合實際的）；等,�,！� 我們還要學會與時俱進，制度根據(jù)情況來變動,，適應整個趨勢的發(fā)展,，不然就會落后，落后是好的,，可能還會被淘汰出局,。; 個人分類: 服務策劃模塊|1698 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-4-20 02:06 , Processed in 0.069758 second(s), 30 queries .

回頂部

	自動

標簽: 積極性

相關(guān)帖子

相關(guān)日志