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新零售破風(fēng)而來(lái)，家居業(yè)鬧出了怎樣的動(dòng)靜？: 鄧超明 2018-3-28 19:02; 作者：大材研究創(chuàng)始人鄧超明,，《新零售實(shí)戰(zhàn)》一書(shū)作者從2017年開(kāi)始,，陸續(xù)有建材,、家居,、裝修等泛家居公司將目光投向新零售。一方面改造現(xiàn)有門(mén)店,，增加面積,、豐富業(yè)態(tài),，另一方面部署用于改善顧客體驗(yàn)的工具,，比如3D效果圖的設(shè)計(jì)等。更普遍的是,，線上線下O2O協(xié)同作戰(zhàn)幾乎成為一二線品牌的標(biāo)配,，只不過(guò)策略水平與效果大小有差別。沉默多日的百安居出手,，一次性拿出5家BT home新零售家居智慧門(mén)店,，京滬兩地同時(shí)開(kāi)業(yè)，一改倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物模式,，發(fā)力體驗(yàn)式購(gòu)物,，前段時(shí)間，大材研究曾經(jīng)對(duì)此做過(guò)介紹與分析,。在百安居的智慧門(mén)店里,，顧客可以欣賞到6大不同風(fēng)格的樣板間；在70多個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)試用商品,，比如水龍頭可以出水,，櫥柜區(qū)有料理臺(tái)和烹飪?cè)O(shè)備，門(mén)窗隔離噪音的效果也能現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué),。據(jù)說(shuō)門(mén)店還豐富了品牌與產(chǎn)品數(shù)量，233個(gè)家裝品牌,、18大家居品類(lèi),、8000種商品，從硬裝,、軟裝,、家具,、家電都齊了,，相當(dāng)于就是把一個(gè)家的東西都買(mǎi)全。除此之外,，百安居的智慧門(mén)店還有一些流行的黑科技,，比如刷臉購(gòu)物、360度全景復(fù)刻,、VR效果,、AR技術(shù)等。在百安居之前,，居然之家已經(jīng)在嘗試賣(mài)場(chǎng)的數(shù)字化升級(jí),，2月份還引進(jìn)了以阿里巴巴為首的十幾家投資軍團(tuán)，借助阿里的力量提速,，打通雙方會(huì)員系統(tǒng),，共同打造云裝修平臺(tái)，從裝修設(shè)計(jì)、材料購(gòu)買(mǎi)和施工管理全鏈路重構(gòu)家裝模式,。以家為核心,，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)延伸，豐富業(yè)態(tài),，居然之家其實(shí)早就在做,，這也是新零售在業(yè)態(tài)方向上的表現(xiàn),，比如推出“慢食文化”超市怡食家、無(wú)人便利店項(xiàng)目EATBOX,。今年3月份的時(shí)候,，在居然之家體驗(yàn)MALL開(kāi)辟出“啵樂(lè)樂(lè)兒童主題樂(lè)園”，經(jīng)營(yíng)面積2500平方米,，內(nèi)置小火車(chē),、高速快車(chē)、海盜船,、多媒體球池等總計(jì)19個(gè)游樂(lè)項(xiàng)目,，除此之外，體驗(yàn)MALL里居然還有早教日托,、兒童教育培訓(xùn),、兒童運(yùn)動(dòng)等業(yè)態(tài)。順便介紹一下,，居然之家的體驗(yàn)MALL由原來(lái)的居然之家麗澤店改造,，里面有很多一線家居品牌，同時(shí)匯集了口食品超市,、養(yǎng)老用品,、體育健身、兒童娛樂(lè),、數(shù)碼智能等業(yè)態(tài),，屬于居然之家新零售業(yè)態(tài)的試驗(yàn)田另一家賣(mài)場(chǎng)大鱷紅星美凱龍，早就向新零售靠近,，邁的步子不小,，同科大訊飛合作，直接引進(jìn)了導(dǎo)購(gòu)機(jī)器人Homey,，已經(jīng)現(xiàn)身至尊Mall,，積累成熟的經(jīng)驗(yàn)后,，有可能在全國(guó)的賣(mài)場(chǎng)推行。去年辦魯班設(shè)計(jì)尖貨節(jié),，發(fā)布全球設(shè)計(jì)尖貨,，力推尖貨零售，其實(shí)也是新零售的一種表現(xiàn),，網(wǎng)易嚴(yán)選模式的精選路線，精選SKU,、高品味,。大材研究注意到，建筑陶瓷行業(yè)也沒(méi)停著,，2017年的時(shí)候,，歐神諾專(zhuān)門(mén)在成都開(kāi)了一個(gè)會(huì)，發(fā)布了O2O新零售門(mén)店,，從瓷磚空間定制的角度入手,，引進(jìn)VRHome、3D云技術(shù),、CRM,、大數(shù)據(jù)等一些工具，實(shí)現(xiàn)瓷磚空間虛擬場(chǎng)景,，消費(fèi)者可以提前體驗(yàn)裝修完成后的效果,。在歐神諾的新零售店里，顧客只需用手機(jī)掃二維碼,，就能馬上獲知產(chǎn)品信息,、價(jià)格及效果圖，獲得VR體驗(yàn)感,，如同真實(shí)的家,。而且是免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)出圖,、大量效果圖可看、可DIY,、幾分鐘出3D圖等等,，所想即所見(jiàn)、所見(jiàn)即所得,。而且歐神諾專(zhuān)門(mén)搭建了一個(gè)電商門(mén)戶(hù)架構(gòu)的網(wǎng)站,，可以查詢(xún)各個(gè)城市里不同樓盤(pán)的戶(hù)型，然后看到對(duì)應(yīng)戶(hù)型的裝修案例,。還開(kāi)發(fā)了“瓷磚隨心配”的功能,，訪問(wèn)者能夠在線選擇瓷磚款式，進(jìn)行房間裝修搭配,。如果訪問(wèn)者有意向咨詢(xún),，可以通過(guò)400電話、微信公眾號(hào),、官方APP、在線咨詢(xún)等渠道,，獲得專(zhuān)業(yè)意見(jiàn),。圍繞門(mén)店改造大做文章,，絕對(duì)是目前新零售的主流,，歐神諾在做,，一家名叫邁森英倫的公司也在嘗試，前段時(shí)間在中山紅星美凱龍開(kāi)了一家體驗(yàn)店,，增加了VR全景體驗(yàn),、設(shè)計(jì)中心,、休閑娛樂(lè)等內(nèi)容。每一片瓷磚上都有二維碼,，掃碼了解詳情與下單,。門(mén)店里的各種布置,，包括店員的溝通，在傳統(tǒng)的留聯(lián)系方式之外,，試圖同顧客建立更多的聯(lián)系，避免離店后失聯(lián),。快閃店的操作也出現(xiàn)在家居行業(yè)里,，這種店經(jīng)營(yíng)的日子都不長(zhǎng)，短則三五天,，長(zhǎng)則半個(gè)月,，開(kāi)業(yè)前會(huì)充分造勢(shì),，吸引顧客,。據(jù)大材研究觀察,，2017年9月16日,，讓人意想不到的是，以瓷磚,、潔具等作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的東鵬,，就開(kāi)了一家“原石里”快閃店,，用來(lái)推廣東鵬的原石系列,，地點(diǎn)選擇在上海新天地對(duì)面的華府天地臨街鋪位,，持續(xù)開(kāi)業(yè)9天，于9月25日結(jié)束,。在快閃店開(kāi)業(yè)之前,，東鵬在上海多個(gè)地鐵站都投放了廣告,，為開(kāi)業(yè)造勢(shì)。其實(shí)早在2016年，宜家家居就玩起了快閃店,，當(dāng)時(shí)專(zhuān)門(mén)在先農(nóng)大院開(kāi)了一個(gè)“快閃店開(kāi)店”的媒體發(fā)布會(huì),，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了“pop-up store”快閃店，在一個(gè)改裝后的集裝箱里，裝修了夢(mèng)想廚房,。隨后的9月2號(hào)—4號(hào),，河西區(qū)銀河購(gòu)物中心,，宜家再出快閃店，展示5種獲得國(guó)際大獎(jiǎng)的家居產(chǎn)品；之后南開(kāi)區(qū)大悅城快閃店，除了夢(mèng)想廚房，還有免費(fèi)的有機(jī)咖啡,，供參觀者品嘗,。同樣是在2017年,，定位“全品類(lèi)設(shè)計(jì)家居”的造作，在王府井a(chǎn)pm開(kāi)了一家快閃店，選擇的地點(diǎn)相當(dāng)黃金,，就在王府井蘋(píng)果旗艦店的旁邊，里面展示有絲綢椅,、沙發(fā),、凳子、燈具等家居產(chǎn)品,。還是2017年,，天貓用了酷家樂(lè)的3D樣板間，在北京的三里屯做了一個(gè)集裝箱快閃店,，裝修出5大實(shí)景家居空間，還原廚房,、浴室,、臥室、客廳,、書(shū)房等場(chǎng)景,，邀請(qǐng)林依輪、陳喬恩,、張翰,、張雙利、池子等5大明星直播。在這些樣板間里,，大概有50個(gè)商家的150款商品出現(xiàn),。其實(shí)，線上線下的協(xié)同與結(jié)合,，應(yīng)該是家居新零售比較接地氣,、也比較容易見(jiàn)效果的打法，很多公司都在這樣干,。光是開(kāi)了天貓旗艦店的瓷磚公司估計(jì)有100多家,，從一線到四線品牌都有，包括馬可波羅,、諾貝爾,、東鵬、金意陶,、簡(jiǎn)一,、新中源、羅浮威爾,、歐神諾,、鷹牌、斯米克,、冠珠,、小米、亞細(xì)亞,、蒙娜麗莎等,。瓷磚只是一個(gè)電商不太成熟的品類(lèi)，尚且有上百家天貓店,，那些網(wǎng)銷(xiāo)已經(jīng)很成功的泛家居行業(yè)里,，開(kāi)網(wǎng)店的情況更普遍，比如家具,、衛(wèi)浴潔具,、燈具燈飾、定制衣柜櫥柜等大品類(lèi),，動(dòng)轍都是幾百家網(wǎng)店,。如果將京東旗艦店,、淘寶店考慮進(jìn)來(lái),，數(shù)量會(huì)更大。其中絕大部分公司,，主要的銷(xiāo)售來(lái)源還是線下的門(mén)店與工程項(xiàng)目,，線上占比基本上在30%以下，促動(dòng)在線成交是一個(gè)目的，電商還扮演了一個(gè)關(guān)鍵角色,，就是引流,，把淘寶天貓、京東,、唯品會(huì),、百度、微信等眾多網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的流量留住,。據(jù)大材研究的觀察,，大多數(shù)一二線家居品牌，都力圖走通線上線下協(xié)同之路,，搞節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),，往往都會(huì)線上線下聯(lián)動(dòng)。比如：簡(jiǎn)一,，推線上線下明碼實(shí)價(jià),；京東的618購(gòu)物節(jié)，馬可波羅線上線下聯(lián)動(dòng)大促,；歐神諾依托天貓店,，開(kāi)O2O新零售旗艦店；諾貝爾提出 “門(mén)店先服務(wù),，靠譜再下單”,，“線上線下同款同價(jià)”；大自然線上線下同步同款同價(jià)同推,、發(fā)動(dòng)門(mén)店與網(wǎng)店開(kāi)展“萬(wàn)人瘋搶”,，線上線下付款都行，線下門(mén)店使用天貓智能POS機(jī),。尚品宅配,、索菲亞等企業(yè)，大多是線上引導(dǎo)線下成交,，線上預(yù)約線下服務(wù),，線上交特權(quán)定金等方式，促成產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi),。看整個(gè)泛家居行業(yè),，O2O協(xié)同的玩法很有相似性，不外乎幾種：線上線下部分款式的價(jià)格相同,；線上交易,，線下門(mén)店提供后續(xù)服務(wù) ；線上領(lǐng)優(yōu)惠券或者交特權(quán)定金,，可以在線下單,，也可以到店里購(gòu)買(mǎi)使用,。即使一些名氣可能還不是非常大的建材家居品牌，也已思考新零售的落地,，比如廣陶陶瓷,，3月13日舉辦的2018品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，就以“輕量新終端,，賦能新零售”為主題,，太多的干貨其實(shí)沒(méi)有，可能在外墻磚銷(xiāo)售方面值得拿出來(lái)提的是,，他們要成立廣陶設(shè)計(jì)中心,、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,、電商部等,。定制衣柜、定制櫥柜及全屋定制戰(zhàn)線上的公司,，在新零售的事兒上表現(xiàn)得非常積極,，前面提到了尚品宅配,，是比較典型的案例，他們有3D網(wǎng)絡(luò)商城“新居網(wǎng)”,；門(mén)店做成吃喝玩樂(lè)一站式的體驗(yàn)服務(wù),。比如瑪格定制，大材研究發(fā)現(xiàn),，2017年11月份的時(shí)候,，瑪格全屋定制在鄭州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)了一家新店，首先是這個(gè)開(kāi)店的地址,，發(fā)生了明顯的變化,，以前都是開(kāi)到紅星美凱龍、居然之家,、富森美,，還有當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)的家居建材賣(mài)場(chǎng)，或者開(kāi)街邊的獨(dú)立店,，瑪格卻選擇了萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),。其實(shí)有不少建材家居品牌，現(xiàn)在開(kāi)店都在考慮商業(yè)中心,、綜合體或購(gòu)物廣場(chǎng)里面,，甚至還可能入駐寫(xiě)字樓。另一個(gè)亮點(diǎn)是,，瑪格打出了智慧門(mén)店的旗號(hào),，店里部署天貓?zhí)结槨⒌貏?dòng)儀,，記錄消費(fèi)者進(jìn)店的行為,、軌跡，結(jié)合后臺(tái)的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,。請(qǐng)了軟件公司，在做VR系統(tǒng),，也就是說(shuō)通過(guò)VR設(shè)備,，讓進(jìn)店的顧客能看到自己期望的裝修效果,。對(duì)標(biāo)新零售,，改造門(mén)店,，增加新工具，并不是跟風(fēng)跟潮流,，它最根本的原因在于，家居的銷(xiāo)售需要變革,，用戶(hù)體驗(yàn)需要提升與進(jìn)步,，你可以不改，不用新工具,，不上新場(chǎng)景,，但你的同行會(huì)清醒過(guò)來(lái)，會(huì)行動(dòng),。行業(yè)里只要有企業(yè)能夠在留客手段上改善了一小步,，就可能在競(jìng)爭(zhēng)力塑造方面前進(jìn)一大步,，大材研究認(rèn)為,，建材家居業(yè)擁抱新零售已沒(méi)有猶豫的空間，終端環(huán)節(jié)有必要抓住幾個(gè)變化： 1,、終端店呈現(xiàn)形式的多元化,，標(biāo)準(zhǔn)店、MINI店,、規(guī)格店,、主題店、旗艦店,、O2O店,、快閃店等等，都可以在評(píng)估可行性的基礎(chǔ)上,，大膽嘗試,，最終形成自己的多元門(mén)店體系。 2,、刷臉購(gòu)物,、掃碼購(gòu)物、智能機(jī)器人導(dǎo)購(gòu),、VR設(shè)備,、3D效果圖DIY、平板電腦等工具,，完全可以酌情部署在門(mén)店,，現(xiàn)在看起來(lái)是新東西，過(guò)幾年可能就是標(biāo)配。 3,、線上線下的閉環(huán)還得繼續(xù)造,，兩者都要抓體驗(yàn)，抓留客,，抓相互間的轉(zhuǎn)化,，爭(zhēng)取與顧客建立更多的聯(lián)系，留聯(lián)系方式,、關(guān)注公眾號(hào)送小禮品或打折等等,。 4、業(yè)態(tài)豐富,，比如兒童游樂(lè),、咖啡休閑、文化娛樂(lè),、更全的家居品類(lèi),、商戶(hù)間的業(yè)態(tài)跨界合作等，都可以納入考慮,，而不是說(shuō)你賣(mài)家具,，店里就只擺家具；賣(mài)瓷磚,，就全是瓷磚,，說(shuō)不準(zhǔn)還可以賣(mài)書(shū)、賣(mài)飲料,，甚至開(kāi)辟一塊空間,，辦文化藝術(shù)類(lèi)的展覽與講座。《新零售實(shí)戰(zhàn)》：未來(lái)10年企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的實(shí)戰(zhàn)高參; 個(gè)人分類(lèi): 建材營(yíng)銷(xiāo)|739 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《新零售實(shí)戰(zhàn)》：未來(lái)10年企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的實(shí)戰(zhàn)高參: 鄧超明 2018-3-27 19:00; 大材研究（公眾號(hào)ID：dacai365）創(chuàng)始人,、贏道顧問(wèn)總策劃鄧超明耗時(shí)1年寫(xiě)成的《新零售實(shí)戰(zhàn)》一書(shū),，2018年3月份已全國(guó)上市，新書(shū)同時(shí)登陸京東,、當(dāng)當(dāng)及全國(guó)各地書(shū)店,。另外，在“大材研究”的公眾號(hào)及“超明講武堂”公眾號(hào),、鄧超明個(gè)人認(rèn)證微博號(hào)等渠道,，均可聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)，團(tuán)購(gòu)會(huì)有優(yōu)惠,。如果是1000冊(cè)以上的團(tuán)購(gòu),，可提供定制書(shū)簽，并且作者可提供3個(gè)小時(shí)內(nèi)的免費(fèi)講座,。《新零售實(shí)戰(zhàn)》定位于“未來(lái)10年企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的實(shí)戰(zhàn)高參”,，總結(jié)并創(chuàng)新提出新零售思維的獨(dú)孤九劍,、21種新零售打法、27項(xiàng)創(chuàng)新點(diǎn),，并提供新零售網(wǎng)絡(luò)搭建,、新終端再造及創(chuàng)新獲客的全套實(shí)操技巧。新零售運(yùn)營(yíng)體系的設(shè)計(jì),、新零售工具,、新零售從業(yè)者的能力結(jié)構(gòu)與清單、當(dāng)前的困境破解等,，在書(shū)中都有詳細(xì)的內(nèi)容,。書(shū)中的案例豐富，從大鱷解讀到黑馬探查,，無(wú)論是已經(jīng)浮出水面的那些新零售力量，還是創(chuàng)業(yè)期的零售新銳,，都能在《新零售實(shí)戰(zhàn)》一書(shū)里找到蹤跡。比如天貓、盒馬鮮生、永輝、京東,、小米、宜家,、星巴客,、茵曼,、名創(chuàng)優(yōu)品,、亞馬遜,、海瀾之家、紅領(lǐng)、好市多Costco,、胖東來(lái)等，大概涉及100多家品牌的新零售實(shí)戰(zhàn)故事,、邏輯與方法,。案例所涉及的行業(yè)也相當(dāng)廣，包括金融,、家居建材,、家電、消費(fèi)電子,、日化用品,、酒水飲料、餐飲,、食品農(nóng)產(chǎn)品,、商貿(mào)賣(mài)場(chǎng)等，大概有400多起個(gè)創(chuàng)新電商,、線下實(shí)體店與O2O新零售案例的展示與分析。《新零售實(shí)戰(zhàn)》作者鄧超明,，擁有13年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),、渠道開(kāi)發(fā)與管理,、電子商務(wù)等領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)品牌贏道顧問(wèn)總策劃,，成都大材數(shù)字新媒體公司總經(jīng)理,、大材首席研究官，累計(jì)操刀100多家大中型企業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo),、電商零售及互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目,，涉及數(shù)百起案例，累計(jì)創(chuàng)作專(zhuān)業(yè)作品超過(guò)400萬(wàn)字,，曾出版《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手記》《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手記：讓營(yíng)銷(xiāo)卓有成效》《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》等著作,。團(tuán)購(gòu)聯(lián)系人：夏老師，聯(lián)系方式（微信與手機(jī)）：15210513240; 個(gè)人分類(lèi): 超明講武堂|880 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

線下零售新機(jī)遇: 費(fèi)雋武 2018-3-26 09:23; 電商對(duì)我們購(gòu)物方式的改變和對(duì)線下零售的沖擊早已不言而喻眾所周知（ demise, hastening, anecdotal, ）但線下零售經(jīng)歷了如此沖擊卻并未像某些人所想當(dāng)然的消失退出歷史舞臺(tái),，反而正在卷土重來(lái),。雖然在國(guó)內(nèi)以及美國(guó)的電商產(chǎn)值都非常的高，但是如果我們理性的來(lái)對(duì)照數(shù)據(jù),，也許會(huì)出人意料的發(fā)現(xiàn)，電商所產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)量仍然只占所有社會(huì)零售的 12% 而已,，而且這一比例的增長(zhǎng)速度正在急劇放緩,，這也許說(shuō)明已有模式的電商已經(jīng)接近了發(fā)展頂點(diǎn)，這也是為什么無(wú)論是亞馬遜還是京東或者阿里巴巴都在加大線下零售的擴(kuò)展和投入,。也許有人會(huì)說(shuō),，正是因?yàn)殡娚虛碛辛司€上零售的各種能力后，將這些優(yōu)勢(shì)結(jié)合到線下零售來(lái),，從而獲取更大收益,。但事實(shí)也許并非如此復(fù)雜或者說(shuō)如此簡(jiǎn)單。線下零售本身就擁有很多電商無(wú)法企及的特點(diǎn),，而這些特點(diǎn)才是未來(lái)零售發(fā)展的基礎(chǔ),，或許這才是真正的原因。顧客互動(dòng)和體驗(yàn) 對(duì)于電商來(lái)說(shuō),，他們?cè)絹?lái)越多的發(fā)現(xiàn)要和消費(fèi)者更好的互動(dòng)和帶來(lái)體驗(yàn)是僅靠網(wǎng)上行為是無(wú)法完成的,，相反，現(xiàn)實(shí)世界和真實(shí)空間,，卻能帶來(lái)更豐富的互動(dòng)和體驗(yàn),。一個(gè)顯著的例子就是服裝行業(yè)，電商們已經(jīng)感覺(jué)到,，在線購(gòu)物的便捷支付和免費(fèi)送貨依然無(wú)法替代看得見(jiàn)摸得到的線下體驗(yàn),，消費(fèi)者依然希望能夠觸摸，感受和試穿衣服,，即使電商提供不滿(mǎn)意可免費(fèi)退貨,。因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者是為了買(mǎi)衣服,，買(mǎi)錯(cuò)退貨的感覺(jué)終究令人沮喪。購(gòu)物環(huán)境體驗(yàn) 對(duì)大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，線下購(gòu)物與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物最大的不同是購(gòu)物環(huán)境,。如果你去商場(chǎng)購(gòu)物，除了買(mǎi)到你想買(mǎi)的東西外,，你還可以去看電影,，或者展覽，和朋友一起逛逛最新的商鋪,，感受商鋪陳列和裝修帶來(lái)的感受,，累了還可以去咖啡店坐坐，聊聊最近的八卦,，而這些都是在家網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物所無(wú)法做到的,。隨著商業(yè)中心的升級(jí)，線下購(gòu)物帶來(lái)的已經(jīng)是整體體驗(yàn),，而不僅僅是購(gòu)物而已,。美國(guó)時(shí)裝電商 Bonobos 發(fā)現(xiàn)，他們?cè)诰€下展示店所稱(chēng)列的服裝所獲得的訂單數(shù)量是那些僅僅在線上發(fā)售的服裝的兩倍,，可見(jiàn),，線下環(huán)境和體驗(yàn)所帶來(lái)的銷(xiāo)售促進(jìn)非常可觀,。由此看來(lái),，當(dāng)線上的熱度過(guò)了之后，消費(fèi)者終將回歸本質(zhì)的體驗(yàn),，但這種體驗(yàn)也并非完全脫離移動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)的整合,，對(duì)于線下零售來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的重新回歸意味著新機(jī)遇,，昔日的對(duì)手出人意料的成為強(qiáng)大的盟友,，移動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是威脅，而是一種極佳的輔助手段和方式了,，; 6760 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2018,，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的最后紅利年，再不跟上就晚了,！: 謝晶 2018-1-16 17:07; 如果現(xiàn)在你的面前有一個(gè)落魄,、失意的音樂(lè)才子，你會(huì)如何鼓勵(lì)他呢,？你會(huì)不會(huì)說(shuō)：你去直播,，做網(wǎng)紅啊！在前不久上映的《解憂(yōu)雜貨店》電影里,，三個(gè)少年就是這么干凈利落地回信的,。而當(dāng)這封信,，穿越時(shí)光到了九十年代的小鎮(zhèn)青年的手上,，他的反應(yīng)是：啥？網(wǎng)紅,？的確,，網(wǎng)紅是具有鮮明的時(shí)代特征和烙印的，它是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物,。隨著互聯(lián)網(wǎng)的媒介崛起,，這批人也借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)而走紅，成為網(wǎng)絡(luò)紅人,，即網(wǎng)紅 ,。他們往往具有一定的社交資產(chǎn)，有大批粉絲關(guān)注,，難怪有人說(shuō),，網(wǎng)紅就是意見(jiàn)領(lǐng)袖披了互聯(lián)網(wǎng)的外衣。甚至其中很多人還能借此獲得收入來(lái)源和不菲的價(jià)值資產(chǎn),。 2016年網(wǎng)紅崛起,，2017年各種名目的網(wǎng)絡(luò)紅人節(jié)開(kāi)始涌現(xiàn) 主播網(wǎng)紅、美妝達(dá)人,、時(shí)尚博主,、美食網(wǎng)紅……他們成長(zhǎng)為某一特定領(lǐng)域的 KOL ，通過(guò)與粉絲的互動(dòng)及自身影響力,，傳播某一類(lèi)價(jià)值觀,，或者把粉絲轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力。 KOL——Key Opinion Leader,，即關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖，指的是在行業(yè)內(nèi)有話語(yǔ)權(quán)的人,。網(wǎng)紅一經(jīng)崛起,，就迅速吸引了社會(huì)的關(guān)注,。人們?cè)u(píng)價(jià)他們仿佛有從同一條整容流水線上下來(lái)的“網(wǎng)紅臉”,，評(píng)價(jià)他們的“生財(cái)之道”…… 他們有的坐擁百萬(wàn)粉絲,，甚至一些明星都望塵莫及,。 “每個(gè)人都能在15分鐘內(nèi)出名，每個(gè)人都能夠出名15分鐘,�,！� 這個(gè)著名的15分鐘定律,，是藝術(shù)家,、波普藝術(shù)大師安迪·沃霍爾在數(shù)十年前提出的預(yù)言，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，被詮釋得淋漓盡致,。當(dāng)然,，其中不乏有人不僅打破了“15分鐘定律”,，而且還搖身一變，成了明星,，比如“集美貌與才華為一身的”papi醬,。比如與鄭愷組cp的時(shí)尚博主程曉玥，明星與網(wǎng)紅的組合,，賺足了話題關(guān)注度,，如今雖已分手，但是“鄭愷前女友”這個(gè)身份怕是去不掉了,。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的影響力早已波及互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落,，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo) 也不再是營(yíng)銷(xiāo)界的新名詞，許多行業(yè)都嘗試采用網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的方式,，進(jìn)行品牌推廣,。很多人提到網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)會(huì)覺(jué)得low到爆了，其實(shí)筆者認(rèn)為不盡然,。不是所有的網(wǎng)紅都是露溝,、發(fā)嗲、炫富這一卦的,，更多的網(wǎng)紅擅于進(jìn)行高情商的互動(dòng)性?xún)?nèi)容生產(chǎn),，還有網(wǎng)紅進(jìn)行知識(shí)、內(nèi)容的輸出,。不管你承不承認(rèn),，這些借著互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)勢(shì)野蠻生長(zhǎng)的網(wǎng)紅們正在創(chuàng)造新的價(jià)值鏈體系。當(dāng)然,，不是所有的企業(yè)都適合網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo) ,。在選擇網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)前，要對(duì)自己的品牌有非常清晰明確的定位,，以免對(duì)品牌造成打擊,，影響在用戶(hù)心中的品牌定位。比如奢侈品行業(yè),。 2017年各大短視頻平臺(tái)涌現(xiàn),，網(wǎng)紅更是呈井噴式發(fā)展，利用網(wǎng)紅做營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)十之八九獲得了預(yù)計(jì)的關(guān)注度,。2018年品牌企業(yè)如果再不跟上,，到2019年，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)還能收割的紅利將所剩無(wú)幾,。low不low不重要,，抓住機(jī)會(huì)才重要！那么,，企業(yè)該如何開(kāi)展網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)呢,？ 01 選擇有一定粉絲量的網(wǎng)紅網(wǎng)紅網(wǎng)紅,，沒(méi)有粉絲基礎(chǔ)就談不上“紅”，最起碼在你的品牌發(fā)布相關(guān)消息的時(shí)候,，網(wǎng)紅名字就能成為一個(gè)關(guān)注點(diǎn),。你總不想被用戶(hù)說(shuō)“什么什么，這是誰(shuí),？”吧~ 02 粉絲的參與度上面之所以提到的是“一定量”的粉絲,，就代表粉絲數(shù)量不是以多取勝、越多越好的,。對(duì)網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),，網(wǎng)紅的粉絲量不是唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，你還需要關(guān)注粉絲的參與度與粉絲粘性,。通常情況下,，當(dāng)網(wǎng)紅的粉絲數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，粉絲的參與度會(huì)出現(xiàn)下滑趨勢(shì),。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，大家都是吃瓜群眾。所以,，不是一個(gè)人的微博粉絲多,，Ta就是網(wǎng)紅；不是直播間的在線觀看人數(shù)突破十萬(wàn),，這個(gè)直播網(wǎng)紅就能給代言的品牌賺錢(qián),。不要被網(wǎng)紅的粉絲量糊弄住，只有擁有參與度高的粉絲的網(wǎng)紅,，才有可能具備商業(yè)轉(zhuǎn)化價(jià)值。 03 用戶(hù)與粉絲的匹配度充分考查你選擇的網(wǎng)紅的自身特點(diǎn),、屬性和能力,，Ta的粉絲群體主要是哪類(lèi)人，男性多還是女性多,，年齡和職業(yè)特點(diǎn)是什么,，主要分布在哪里，需求又是什么…… 如今垂直領(lǐng)域的網(wǎng)紅越來(lái)越多,，也是最被營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們看好的網(wǎng)紅類(lèi)別,，他們的粉絲受眾也大都是垂直的，年齡,、性別,、階層、愛(ài)好,，都更有穩(wěn)定性,、群聚性,，可以說(shuō)只要品牌選對(duì)了垂直網(wǎng)紅，營(yíng)銷(xiāo)效果就會(huì)事半功倍,。美食博主與雀巢咖啡用戶(hù)屬性相似 04 網(wǎng)紅公司的實(shí)力除了有針對(duì)性地選擇內(nèi)容契合度高的網(wǎng)紅,，網(wǎng)紅背后的團(tuán)隊(duì)也不容忽視。建議企業(yè)首選有豐富網(wǎng)紅管理經(jīng)驗(yàn)的提供商,，提高效率,，減少風(fēng)險(xiǎn)。 05 打造品牌形象亞馬遜在有新品上線時(shí),，往往會(huì)在網(wǎng)紅的亞馬遜Influencer Page中展示,，以此測(cè)試新品市場(chǎng)。你的企業(yè)也可以效仿,，通過(guò)網(wǎng)紅塑造自己的品牌形象,，包裝品牌，打造品牌知名度,，而不僅僅是為了某一次銷(xiāo)售,。 06 選好展示形式選對(duì)網(wǎng)紅只是成功的一半，根據(jù)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定不同的產(chǎn)品展示形式,，讓網(wǎng)紅“不違和”地展示出來(lái),，繼而粉絲樂(lè)意買(mǎi)單，也是網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán),。網(wǎng)紅根據(jù)產(chǎn)品特性,，在一段時(shí)間的了解和體驗(yàn)后，可以做獨(dú)立的產(chǎn)品評(píng)測(cè),、開(kāi)箱文,、試用心得。或者是網(wǎng)紅在自己的原創(chuàng)內(nèi)容中植入產(chǎn)品信息 ,，這種軟性植入一般都有較高的瀏覽量,，轉(zhuǎn)化效果較難評(píng)估。以上方式的優(yōu)勢(shì)在于,，可以讓粉絲在短時(shí)間內(nèi)全面,、直觀地了解產(chǎn)品，產(chǎn)生消費(fèi)欲望,。但是品牌,、產(chǎn)品、網(wǎng)紅三者之前特性差異不可太大,，否則網(wǎng)紅配合度不高,，即便配合度高，粉絲也不會(huì)買(mǎi)賬。 07 打造你自己的網(wǎng)紅如果總是覺(jué)得外面的“妖艷賤貨”不合適,，就干脆打造你自己的網(wǎng)紅吧,！前提是你的品牌有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)去策劃包裝，提前預(yù)設(shè)網(wǎng)紅的才藝定位,、調(diào)性定位,、標(biāo)簽定位，使之迎合品牌,，并且在全渠道維護(hù)社交ID形象,。還要有足夠的耐心等待網(wǎng)紅的成長(zhǎng)，最后,，尋找一個(gè)爆發(fā)的契機(jī),，如果沒(méi)有，就制造一個(gè)爆發(fā)契機(jī),。美國(guó)學(xué)者赫伯特·西蒙說(shuō),，以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上都是注意力經(jīng)濟(jì) 。在商品過(guò)剩,、信息過(guò)剩的當(dāng)下，用戶(hù)的注意力分散,，購(gòu)買(mǎi)的心理越來(lái)越復(fù)雜,，他們不再喜歡趨同的產(chǎn)品，更喜歡的是能夠和自己,、審美、追求所匹配的產(chǎn)品,。哪個(gè)品牌能抓到用戶(hù)的注意力,，提供給他們這樣的產(chǎn)品和服務(wù)，哪個(gè)品牌就獲得了成功,。而以上所有的這些,，說(shuō)到底，都是要品牌,，抓住你的粉絲,，抓住你的會(huì)員 ,。提到會(huì)員營(yíng)銷(xiāo),，你一定要想到Webpower,。; 596 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《2017中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖企業(yè)50強(qiáng)》公布：這50家企業(yè)代表行業(yè)新趨勢(shì): 彭成京 2017-11-14 16:20; 2017年是中國(guó)實(shí)體連鎖企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要一年,，經(jīng)歷電商沖擊和O2O洗禮之后,，在消費(fèi)升級(jí)與新零售雙重驅(qū)動(dòng)下,，實(shí)體企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的速度超乎了互聯(lián)網(wǎng)界的想象,。這一年不僅誕生了一批從線上落地線下的連鎖新秀,，更有一批10年以上的老店革新?lián)Q面,，重新吸引消費(fèi)者的眼球,。11月13日，開(kāi)店邦第十屆“中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖50強(qiáng)”榜單正式公布,。與往屆所不同的是,，這一屆誕生的新面孔之多，出乎意料又在情理之中,。本期榜單中,，榮登榜首的是互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型線下的連鎖“新秀”——小米之家。小米之家自2016年2月正式轉(zhuǎn)型零售業(yè)態(tài)開(kāi)始,，僅用19個(gè)月的時(shí)間便在國(guó)內(nèi)開(kāi)張了超過(guò)230家門(mén)店（截至今年11月初已開(kāi)業(yè)228家門(mén)店,，另外海外還有180家門(mén)店），單月銷(xiāo)售量級(jí)均達(dá)數(shù)千萬(wàn)臺(tái)設(shè)備,。無(wú)論是進(jìn)軍海外市場(chǎng)還是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上,，其增長(zhǎng)的速度都是連鎖業(yè)界罕見(jiàn)的高速增長(zhǎng)。因小米之家的橫空出現(xiàn),，連續(xù)兩年斬獲鰲頭的名創(chuàng)優(yōu)品今年屈居第二,。但毋庸置疑，名創(chuàng)優(yōu)品是中國(guó)連鎖行業(yè)最近幾年連續(xù)保持高速成長(zhǎng)的企業(yè)中表現(xiàn)最佳的企業(yè)之一,，國(guó)內(nèi)門(mén)店數(shù)已接近2000家,，年銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)100億元，這么大體量之下,，企業(yè)增速仍然保持在60%以上,。羅森在2017年的厚積薄發(fā),，更能體現(xiàn)零售的本質(zhì),，精細(xì)化，羅森從1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，經(jīng)過(guò)19年的深耕細(xì)作,，從后臺(tái)供應(yīng)鏈打造,，單品的優(yōu)化創(chuàng)新,，今年門(mén)店拓展勢(shì)如破竹,，門(mén)店數(shù)量一舉增加到1300家，成為便利店行業(yè)的一顆明星,。在日本,，羅森更是精耕細(xì)作，旗下有9大針對(duì)不同人群和產(chǎn)品的渠道形態(tài)，在中國(guó)也得到了很好的延續(xù),，其不斷強(qiáng)化“生活便利”需求的滿(mǎn)足,，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)及技術(shù)，迎合國(guó)內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣,，在本土化與舶來(lái)品之間尋求平衡,。尤其登陸南京后，更是成為業(yè)界和媒體的焦點(diǎn),，無(wú)論創(chuàng)新程度還是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都是令同行稱(chēng)贊和學(xué)習(xí)的優(yōu)秀案例,。西貝在今年表現(xiàn)也非常出色。經(jīng)過(guò)29年的發(fā)展錘煉,，現(xiàn)旗下有西貝莜面村,、西貝海鮮、99頂氈房,、西貝宴會(huì)城等業(yè)務(wù),，目前西貝莜面村200多家店，遍及全國(guó)40個(gè)城市,，2017年?duì)I業(yè)額預(yù)計(jì)近40億人民幣,。2018和2019年將加大力度拓展，加速全國(guó)布局,。放眼望去,，今年的高成長(zhǎng)創(chuàng)新業(yè)態(tài)中猛然新增了許多生鮮企業(yè)，包括這兩年被媒體追逐的盒馬鮮生,，還有生鮮傳奇,、鮮豐水果、錢(qián)大媽,、百果園等,，占據(jù)50強(qiáng)榜單的1/10，可見(jiàn)生鮮領(lǐng)域的市場(chǎng)潛力之大,。一方面新技術(shù),、新模式革新生鮮業(yè)態(tài)煥發(fā)生機(jī)，另一方面也有生鮮電商在線下探索的O2O之舉,。除百果園一直保持歷年的好成績(jī),，其他新增面孔都是今年在新零售方面取得不錯(cuò)探索的典型代表。一如既往,，餐飲業(yè)每年都會(huì)誕生一批高成長(zhǎng)的優(yōu)秀連鎖品牌,，今年所不同的是，單品類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)更加突出,，正餐、熟食、飲品及特色餐飲在今年的榜單中占據(jù)了20%,。這也傳遞了一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)：在中式大眾快餐拓展困難面前,，聚焦細(xì)分市場(chǎng)的單品特色餐飲更能迎合當(dāng)下追求個(gè)性、自主的新型消費(fèi)群體,。通過(guò)榜單還發(fā)現(xiàn),，隨著人們生活水平的提高，對(duì)品質(zhì)的不斷苛責(zé)和對(duì)服務(wù)體驗(yàn)的吹毛求疵,，也正應(yīng)驗(yàn)了“消費(fèi)升級(jí)”帶來(lái)的品牌升級(jí),。生活服務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)立品牌不斷涌現(xiàn)，如早教,、娛樂(lè),、健身、美發(fā),、茶業(yè),、酒業(yè)、服裝等細(xì)分市場(chǎng),，都誕生了一大批引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè),。這當(dāng)中有百年傳承、十?dāng)?shù)年之久的老店如八馬茶業(yè),，也有連鎖新銳,，剛成立兩年的如樂(lè)刻健身。開(kāi)店邦每年一期的“中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖50強(qiáng)”榜單,，不僅在于告知連鎖行業(yè)的發(fā)展新銳與成長(zhǎng)之星,，更多是發(fā)現(xiàn)一種趨勢(shì)，服務(wù)于更廣泛的連鎖品牌和創(chuàng)業(yè)投資者,，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，洞悉行業(yè)輿情，更準(zhǔn)確,、更高效地實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的正向回報(bào),。; 1045 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

創(chuàng)業(yè)一招鮮丨下次注意賣(mài)豬肉的這個(gè)小動(dòng)作: 李濟(jì)安 2017-5-20 07:33; 開(kāi)篇定調(diào)——兩個(gè)凡是：凡是成年人，幾乎都買(mǎi)過(guò)豬肉,。凡是買(mǎi),、賣(mài)豬肉的，幾乎都忽略了這個(gè)動(dòng)作,。半個(gè)多月前,，李濟(jì)安創(chuàng)業(yè)與家人一道去附近的菜市場(chǎng)買(mǎi)東西。妻子負(fù)責(zé)買(mǎi),，我?guī)Ш⒆拥詈�,。買(mǎi)好蔬果,，最后來(lái)到豬肉攤。這個(gè)菜市場(chǎng)豬肉價(jià)格各家都差不多,，每家售賣(mài)豬肉分為兩塊：一是攤主事先分割好的小塊,，再是沒(méi)有細(xì)切的大塊。兩者都是顧客自選,，攤主都在袖手待人,。這里還有必要說(shuō)一個(gè)細(xì)節(jié)：超市大賣(mài)場(chǎng)的豬肉也是自選，明碼標(biāo)價(jià),，服務(wù)員根本不介入顧客的選擇過(guò)程,。相較而言，菜市場(chǎng)賣(mài)豬肉的攤主發(fā)揮的空間就大得多了,。本文所述即在這個(gè)空間之內(nèi),。妻子走向其中一家攤位，簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)過(guò)門(mén)之后,，她在事先分割好的小塊豬肉里挑揀起來(lái),。這時(shí)，突見(jiàn)那個(gè)胖胖的攤主做了一個(gè)小動(dòng)作：他從身邊飛快地拽下一個(gè)塑料袋,，用雙手撐開(kāi),，然后身子前傾，手往前伸,，一直伸,，與妻子挑揀豬肉的手堪堪接近。李濟(jì)安創(chuàng)業(yè)在后面,，看得清清楚楚,，說(shuō)實(shí)在的，就他那個(gè)身材,，彎成那樣的弧度，也真是難為他了,。好像沒(méi)有過(guò)多猶豫,，妻子就挑好了一塊，這個(gè)攤主又迅速地用已經(jīng)撐開(kāi)的塑料袋接過(guò)裝起來(lái),，然后過(guò)稱(chēng),，然后收付款,，然后結(jié)束交易,。我隱隱約約覺(jué)得這里頭藏著什么門(mén)道,。妻子喊我走，出了肉攤區(qū),，我停下了腳步,，回頭掃視。其他賣(mài)豬肉的攤主都沒(méi)有那個(gè)小動(dòng)作,，唯獨(dú)他，反反復(fù)復(fù),。這就不是偶然了,。不論他是無(wú)意，還是有心,。李濟(jì)安創(chuàng)業(yè)暨《創(chuàng)業(yè)致富快報(bào)》自媒體以為這都是一個(gè)招數(shù)——促進(jìn)銷(xiāo)售極其有效的招數(shù),。顧客自選有她自己的考量：哪一塊好？我要買(mǎi)多大塊的,？到底買(mǎi)不買(mǎi),？而那個(gè)攤主打破了這個(gè)局面，他迅速地切入顧客的選擇過(guò)程,，搭起一幅生活場(chǎng)景,，張口以待的塑料袋既是暗示，又是壓力,，還是推力：我等著呢！卑躬屈膝容易嗎,！——顧客的心理在干擾項(xiàng)下產(chǎn)生了微妙的變化,，不知不覺(jué)就會(huì)予以配合。早前,，李濟(jì)安創(chuàng)業(yè)暨《創(chuàng)業(yè)致富快報(bào)》自媒體也曾給大家介紹過(guò)一個(gè)異曲同工的創(chuàng)業(yè)一招鮮。恰好可以共享,。一個(gè)比較擅長(zhǎng)銷(xiāo)售話術(shù)的朋友耐不住肆意的激情開(kāi)了一家服裝店,。經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：不管用多么巧妙的話術(shù),，有一部分顧客還是會(huì)在將要成交之前離開(kāi),。有沒(méi)有什么解決的辦法呢？哪怕就解決一點(diǎn)點(diǎn),！剛開(kāi)始的時(shí)候他還是從話術(shù)上入手,，錘煉、錘煉,、再錘煉,，深造,、深造、再深造,，可是效果甚微,，這讓他的心情很沮喪——大小在先前的公司我也是個(gè)銷(xiāo)售高手。抑郁了 3 個(gè)月之后,，不知怎的,，他找到了新的策略方法：在顧客試用、體驗(yàn)完商品或服務(wù)之后猶豫的那幾秒鐘內(nèi)馬上用袋子把商品給她裝起來(lái),。不要小看這個(gè)小動(dòng)作,，他說(shuō)，我在店里和地?cái)偵隙紲y(cè)試過(guò),，店里的成交率提高了 32% ,，地?cái)偵系某山宦侍岣吡? 27% ，比話術(shù)好用多了,。后來(lái),，談起這創(chuàng)業(yè)一招鮮的來(lái)龍去脈，他坦言,，其實(shí)很偶然,，有一次看視頻節(jié)目，講一個(gè)自殺未遂的女孩故事,，記者采訪這個(gè)女孩,，問(wèn)她為什么，她說(shuō)她有一點(diǎn)輕生的傾向,，就加了一個(gè)自殺的群,，沒(méi)想到里面的人都鼓勵(lì)她自殺。她一開(kāi)始心情并不是很堅(jiān)決,，不過(guò)后來(lái)天天接觸這些東西,，就下定了決心，把自己咔嚓了,。專(zhuān)家分析說(shuō)這是一個(gè)典型的 49% — 51% 心理,，在一個(gè)人想要實(shí)行一個(gè)行為正在思索、猶豫的時(shí)候,，給他一個(gè)推動(dòng)力,，他就有很高的幾率去實(shí)施這個(gè)行為。想想上面那個(gè)賣(mài)豬肉的攤主不也正是這樣做的嗎,？李濟(jì)安創(chuàng)業(yè)暨《創(chuàng)業(yè)致富快報(bào)》自媒體寫(xiě)這篇文章,，主要有兩個(gè)意思： 1 、提醒大家下次買(mǎi)豬肉時(shí)注意一下賣(mài)方還有什么樣的小動(dòng)作,。 2 ,、思考一下,，在你所創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域能搞些什么小動(dòng)作？ ………… 后來(lái),，我又去了兩次菜市場(chǎng),，不是為了買(mǎi)菜，而是再看看那個(gè)賣(mài)豬肉的有什么變化,，果不其然,，他一如往常，樂(lè)此不疲,。; 1268 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新零售時(shí)代：中國(guó)百貨業(yè)的出路在哪里,？: 新零售研究范鵬 2017-3-21 10:21; 郵箱[email protected] 微信 18659282098 發(fā)表于《今日零售》一,、百貨業(yè)的冬天！電子商務(wù)猛于虎,！近年來(lái),，電子商務(wù)迎來(lái)了發(fā)展的春天。 2015 年我國(guó)電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá) 18 萬(wàn)億,，同比增長(zhǎng) 34.33% ,，是 2010 年的 4 倍！據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心最新監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示 ,2016 年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模為 20.2 萬(wàn)億元,，增長(zhǎng) 23.6% ,。天貓?zhí)詫殹半p 11” 單天就創(chuàng)造了總交易額（ GMV ）達(dá)到 1207 億元的記錄！ 2010-2015 年我國(guó)電子商務(wù)交易市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì) 然而,，百貨業(yè)卻遭遇了發(fā)展的嚴(yán)冬,！全行業(yè)增長(zhǎng)速度持續(xù)回落，企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)下滑,。 2016 年上半年百貨行業(yè)歸屬凈利潤(rùn)同比下降 18.94% ,，增速同比下降 8.39 個(gè)百分點(diǎn)。剛剛進(jìn)入 2017 年,，梅西百貨便宣布將在今年關(guān)閉 100 家門(mén)店,，業(yè)內(nèi)紛紛感嘆零售業(yè)寒冬肆虐，而洋百貨在中國(guó)斷臂求生早已不是什么新鮮事兒,。實(shí)際上,，百貨公司關(guān)店潮持續(xù) 5 年之久，從 2011 年起,，中國(guó)各大百貨公司的業(yè)績(jī)就開(kāi)始急劇下降,， 2012 年以來(lái)，幾乎每年都有大量百貨業(yè)關(guān)店,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，近年來(lái)全國(guó)大型百貨關(guān)店情況如下： 2012 年 8 家,， 2013 年 8 家， 2014 年 26 家,， 2015 年 74 家,。根據(jù)聯(lián)商網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 2016 年上半年,，在單體百貨,、購(gòu)物中心以及 2000 平方米以上的大型超市業(yè)態(tài)中， 22 家公司共關(guān)閉了 41 家店鋪,。在 12 月初,，上海人滿(mǎn)懷那種依依不舍的心情,，送別了淮海路上的太平洋百貨,。與此同時(shí),，營(yíng)收下降的公司有 68 家,，營(yíng)收下降面為 56% ,，比 2015 年的 47% 擴(kuò)大了 9 個(gè)百分點(diǎn),。面對(duì)這一組組數(shù)據(jù)，有業(yè)內(nèi)人士自我開(kāi)脫說(shuō)是中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了,，覆巢之下無(wú)完卵 , 經(jīng)濟(jì)下行必然造成消費(fèi)萎縮,，百貨業(yè)蕭條,。然而,，從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)看,， 2011-2015 年，我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額逐年遞增,，其中 2015 年為 3009310.0 億元，同比增長(zhǎng) 14.69% ,。 2016 年 1-11 月份，社會(huì)消費(fèi)品零售總額 300560 億元,，同比增長(zhǎng) 10.4% ,。消費(fèi)市場(chǎng)并沒(méi)有萎縮，正如馬云所說(shuō)“中國(guó)不是實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了,，而是你的實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了”,。那么,，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)了？電子商務(wù)來(lái)勢(shì)洶洶不斷蠶食著市場(chǎng) ! 然而,，作為百貨業(yè)巨頭的銀泰百貨,， 2010-2015 年收入從 22.9 億元增長(zhǎng)至 57.6 億元，復(fù)合增長(zhǎng)率 20.2% ,。 2016 年上半年,，新華都綜合毛利率 22.09% ，同比增加 1.12% ,，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn) 4872 萬(wàn)元,，同比增長(zhǎng) 304.63% 。他們又為什么可以逆勢(shì)增長(zhǎng),？因此,，與其不斷向外找原因，不如向內(nèi)求,，制約百貨業(yè)發(fā)展的,，是不是自身的商業(yè)模式？二,、商業(yè)模式的困局,。 1. 聯(lián)營(yíng)模式明日黃花？從上世紀(jì) 90 年代開(kāi)始,，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，越來(lái)越多的百貨店從傳統(tǒng)自營(yíng)模式轉(zhuǎn)向由品牌商控制進(jìn)、銷(xiāo),、存過(guò)程的 “ 品牌聯(lián)營(yíng) ” 模式,。時(shí)至今日，這種模式已經(jīng)成為我國(guó)百貨業(yè)態(tài)的主流盈利模式,，大約占到百貨店總銷(xiāo)售額的 80%-90% ,。聯(lián)營(yíng)模式登上歷史舞臺(tái)，并逐步成為主流模式,，有它的必然性和合理性,。百貨店通過(guò)聯(lián)營(yíng)模式有效規(guī)避了自營(yíng)模式的種種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在降低了財(cái)務(wù)費(fèi)用,、削減了勞動(dòng)力成本,、沒(méi)有過(guò)期過(guò)季商品“去庫(kù)存化”壓力、提高了商場(chǎng)的市場(chǎng)適應(yīng)性,，企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力大為增強(qiáng),。聯(lián)營(yíng)模式本質(zhì)是一種低風(fēng)險(xiǎn)、低成本,、低收益率的平臺(tái)商業(yè)模式,，通過(guò)搭建銷(xiāo)售平臺(tái),，做好相關(guān)保障服務(wù)，“引商進(jìn)店”或“招廠進(jìn)店”,，通過(guò)收取銷(xiāo)售的扣點(diǎn)和相關(guān)管理服務(wù)費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利,。然而，隨著消費(fèi)升級(jí)和品牌商競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,，聯(lián)營(yíng)模式的缺點(diǎn)逐步凸顯,。一方面盈利空間薄如紙片。隨著品牌發(fā)展的兩極分化,，一線品牌合作的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng),，同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng),、開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店,、商業(yè)綜合體等銷(xiāo)售渠道越來(lái)越多，對(duì)百貨商場(chǎng)的依賴(lài)性越來(lái)越低,。一線品牌尤其是國(guó)際品牌給到百貨店扣點(diǎn)也是江河日下,，以平均銷(xiāo)售占比最大、平均扣點(diǎn)最多的服裝品類(lèi)為例,，男裝過(guò)去一般的扣點(diǎn)比例為 20-25% ,，現(xiàn)在對(duì)于阿迪達(dá)斯、耐克等大品牌扣點(diǎn)已經(jīng)低至近 10% ,。另一方面同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,。品牌商進(jìn)駐的選擇是一對(duì)多，而百貨招商是多對(duì)一,，隨著品牌集中化趨勢(shì),，造成了商場(chǎng)嚴(yán)重缺乏差異化，不可替代性越來(lái)越弱,。天虹商場(chǎng)與王府井似乎除了裝修不同其他都一樣,，在消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化需求愈加追逐，同時(shí)大量年輕群體變得更懶更宅,，缺乏足夠吸引力的百貨商場(chǎng)的線下流量不斷降低,，競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱。聯(lián)營(yíng)模式雖然為百貨經(jīng)營(yíng)者免去了買(mǎi)斷商品的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)以及擴(kuò)張過(guò)程中的庫(kù)存和資金壓力,，然而長(zhǎng)期依賴(lài)于聯(lián)營(yíng)也讓百貨逐步退化為單純的“二房東”,，對(duì)商場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)的品牌在其商品進(jìn)、銷(xiāo)兩端都沒(méi)有控制權(quán),，對(duì)品牌和消費(fèi)者的第一手信息和動(dòng)向的掌握弱化,。最終導(dǎo)致既賺不到錢(qián)，也賺不到人,，也算是“成也蕭何,，敗也蕭何”。聯(lián)營(yíng)是百貨零售市場(chǎng)高速發(fā)展的時(shí)代產(chǎn)物,，也為中國(guó)百貨業(yè)發(fā)展立下過(guò)汗馬功勞,。但是，發(fā)展到新常態(tài)經(jīng)濟(jì)的當(dāng)下,，已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了百貨業(yè)的發(fā)展,。 2. 自營(yíng)模式紙上談兵？自營(yíng)模式似乎成了救命稻草,。 " 自營(yíng)還是聯(lián)營(yíng) " 曾是日本業(yè)界和學(xué)界在上世紀(jì) 60 年代末到 70 年代初討論和爭(zhēng)論最多的問(wèn)題,，也一直是中國(guó)業(yè)內(nèi)人士持續(xù)關(guān)注的熱點(diǎn)，姓 “ 自 ” 還是姓 “ 聯(lián) ” 的爭(zhēng)論也一直未停息過(guò),。不可否認(rèn),，自營(yíng)模式的確適應(yīng)了結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和消費(fèi)升級(jí)的發(fā)展趨勢(shì)。一方面保證了商品質(zhì)量,，握住了品質(zhì)保障的達(dá)摩克利斯之劍,。在以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品為王的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，信息越來(lái)越透明,，傳播速度越來(lái)越快，一個(gè)“差評(píng)”對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響幾乎是致命的,。商品的質(zhì)量是企業(yè)的生命,，自營(yíng)管理是直接進(jìn)貨，在進(jìn)貨過(guò)程中親自直接檢驗(yàn)商品質(zhì)量,，在品質(zhì)上降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。另一方面提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。自主定價(jià),、自主經(jīng)營(yíng),、自主營(yíng)銷(xiāo)，有助于商場(chǎng)更好掌握貨品資源,，避免受制于品牌商和代理商,，可根據(jù)不同季節(jié)、市場(chǎng),、消費(fèi)群體,，隨時(shí)調(diào)整進(jìn)銷(xiāo)狀態(tài)，靈活掌握庫(kù)存,。在聯(lián)營(yíng)模式下百貨行業(yè)的純利潤(rùn)已經(jīng)低至 5% 左右,，自營(yíng)模式下，百貨零售企業(yè)的純利潤(rùn)可以達(dá)到 10% 以上,。自營(yíng)模式能夠提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,、改善毛利率水平,、實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，似乎的確是突破困局的可行之路,。與此同時(shí),，依靠自營(yíng)的 Hi 百貨、信譽(yù)樓,、安德利等百貨企業(yè)異軍突起,，成為當(dāng)今百貨業(yè)界的黑馬，也為自營(yíng)模式搖旗吶喊,。安德利 20 年來(lái)也始終以自營(yíng)業(yè)務(wù)為主,，公司盈利主要來(lái)自購(gòu)銷(xiāo)差價(jià),，自營(yíng)模式可以減少中間環(huán)節(jié),，使公司自營(yíng)商品價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià) 10%~15% ，可以保證穩(wěn)定的盈利空間,，并實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng),。近三年來(lái)自營(yíng)收入占比均為 85% 左右,，公司綜合毛利率 19.40% 。 2016 年 8 月 22 日,，安德利掛牌上市走上了資本運(yùn)作的舞臺(tái),，成為自營(yíng)百貨第一股。在上交所上市后,，連續(xù)競(jìng)價(jià)階段股價(jià)瞬間暴漲 43.98% 至 16.86 元 / 股,，達(dá)到上市首日漲幅限制，市場(chǎng)對(duì)自營(yíng)模式的認(rèn)可可見(jiàn)一斑,。如同硬幣的兩面,，自營(yíng)模式的高風(fēng)險(xiǎn)也是顯而易見(jiàn)的，要做好自營(yíng)必須戰(zhàn)勝三座大山,，否則也只是紙上談兵,。首先是資金。在實(shí)現(xiàn)自營(yíng)的過(guò)程中,，百貨店將完成從“物業(yè)”到“經(jīng)營(yíng)者”的角色轉(zhuǎn)換,，采購(gòu)、庫(kù)存,、管理,、銷(xiāo)售、服務(wù)等各方面問(wèn)題,，需要大量資金運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn),。自營(yíng)模式下的百貨店需在前期有豐厚的資金積攢，抵御隨后可能出現(xiàn)的高額買(mǎi)貨成本、壓貨危機(jī),。其次是人才,。尤其是專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手人才的稀缺是百貨店自營(yíng)的一大障礙。職業(yè)買(mǎi)手的素養(yǎng)要求很高,，不僅要懂品牌,、設(shè)計(jì)，還要精通營(yíng)銷(xiāo),、美學(xué)等多學(xué)科。目前,，百貨店中傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)顯然無(wú)法勝任,，而職業(yè)買(mǎi)手的培養(yǎng)在短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。不僅職業(yè)買(mǎi)手的培育過(guò)程長(zhǎng)而艱難,，組成也非常繁雜,。王府井百貨集團(tuán)副總裁周晴表示 “ 百貨店內(nèi)商品品類(lèi)繁多，領(lǐng)域細(xì)分明顯,，這就需要龐大的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì),。不同區(qū)域需要不同的買(mǎi)手，更加加大了買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)的培育難度”,。第三是品牌商,。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的商品流通體系中，幾乎所有的品牌都采取層層代理的分銷(xiāo)體制,。品牌商與零售企業(yè)始終處于相互博弈中,，只有占據(jù)經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)權(quán)才能提升利潤(rùn)。強(qiáng)勢(shì)品牌商都已擁有非常成熟的行銷(xiāo)體系,，如果百貨店買(mǎi)斷營(yíng)銷(xiāo),，勢(shì)必將打破原有的價(jià)格體系，品牌商不會(huì)把代理權(quán)下放給企業(yè)放棄價(jià)格主導(dǎo)權(quán),。百貨店自主品牌開(kāi)發(fā)雖然是未來(lái)的必然趨勢(shì),，但是需要足夠的時(shí)間運(yùn)營(yíng)和沉淀才能得到市場(chǎng)認(rèn)可，遠(yuǎn)水不救近火,。自營(yíng)的夢(mèng)想雖然美好,，然而現(xiàn)實(shí)的三座大山，卻讓大量聯(lián)營(yíng)模式的百貨企業(yè)對(duì)于轉(zhuǎn)型望而卻步,。轉(zhuǎn)型找死,，不轉(zhuǎn)型等死，敢問(wèn)路在何方,？三,、轉(zhuǎn)型之路：線下的阿里 or 線下的京東？阿里巴巴平臺(tái)型商業(yè)模式幫助馬云成為了首富，京東商城以自營(yíng)為主,，盡管已經(jīng)上市,，但是依然燒錢(qián)不止，盈利艱難,。在線上,，似乎平臺(tái)模式比自營(yíng)模式更勝一籌。與線下截然不同,，阿里和京東雖然模式完全不一樣,，但是沒(méi)有人高調(diào)唱衰，京東也逐漸度過(guò)了黎明前的黑暗,，未來(lái)已來(lái),。他們也為線下百貨企業(yè)提供了兩條發(fā)展路徑：一是強(qiáng)化聯(lián)營(yíng)模式，打造大平臺(tái),，繁榮平臺(tái)生態(tài),，成為線下的阿里；二是轉(zhuǎn)型自營(yíng)模式,，強(qiáng)勢(shì)整合供應(yīng)鏈,，蛻變?yōu)榫€下的京東。阿里式的平臺(tái)模式柳暗花明,。平臺(tái)模式的顯著特征是把資源拿出來(lái)引入第三方,，這是一種“自組織” (self-organization) 模式，即企業(yè)打造一個(gè)平臺(tái),，成為一個(gè)交易的場(chǎng)所,。平臺(tái)越大，交易量越大,，商鋪越值錢(qián),，百貨企業(yè)作為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者的獲利就越大。目前國(guó)內(nèi)百貨企業(yè)要由聯(lián)營(yíng)模式要升級(jí)為平臺(tái)模式還需要進(jìn)行兩大改造,，一是打造大數(shù)據(jù)云平臺(tái),，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，高效匹配導(dǎo)入的用戶(hù)和品牌商之間的供需關(guān)系,，高效地撮合交易,。百貨企業(yè)不再是傳統(tǒng)的二房東“包租婆”，而是向前采集大量用戶(hù)數(shù)據(jù),，挖掘最重要的情報(bào),。利用大數(shù)據(jù)可兩手抓商機(jī)，一手推送商品,，匹配品牌商和用戶(hù)的供需 ; 另一手推送廣告,，匹配廣告投放商家和用戶(hù)的供需,。這樣一來(lái)，平臺(tái)企業(yè)價(jià)值也更加多樣化,，收益獲取也由原來(lái)簡(jiǎn)單粗暴的收取扣點(diǎn),，變?yōu)楦蓝鄻踊闹薪榉⻊?wù)。二是豐富共享生態(tài),，天貓和淘寶上小品牌是主力商家,，百貨商場(chǎng)也可以不遺余力地引入更多的小商家，產(chǎn)生長(zhǎng)尾效應(yīng),。這樣做不但可以提升差異化競(jìng)爭(zhēng)力,，而且小品牌更需要借助平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，議價(jià)能力較低,，讓自己在收益上有更多周轉(zhuǎn)空間,。同時(shí)，通過(guò)實(shí)施多品種少數(shù)量,、快進(jìn)快消的戰(zhàn)略，小步快跑,，反復(fù)迭代,，給消費(fèi)者持續(xù)多樣化的選擇，差異化體驗(yàn),，強(qiáng)化商場(chǎng)的吸引力,。京東式的自營(yíng)模式任重道遠(yuǎn)。自營(yíng)模式的顯著特征是端口企業(yè)自己玩數(shù)據(jù),，這是一種“他組織” (other-organization) 模式,，即企業(yè)調(diào)動(dòng)自身資源，打造用戶(hù)體驗(yàn),。百貨企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中則要凸顯自營(yíng)模式的兩大優(yōu)點(diǎn)：一是打造收益閉環(huán),，保證利益不外流。由于商場(chǎng)對(duì)于供應(yīng)鏈的強(qiáng)力控制,，可以擠出各環(huán)節(jié)大量的利潤(rùn),，物流環(huán)節(jié)做強(qiáng)后也能帶來(lái)該環(huán)節(jié)的巨大利益，既可以大量節(jié)約的成本,，也可以是向第三方出售的服務(wù)能力,。例如劉強(qiáng)東今年宣布京東物流全面開(kāi)放商業(yè)化，這個(gè)曾被外界詬病為壓垮京東模式最后一根稻草的物流,，不僅變成京東用戶(hù)體驗(yàn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，還可能變成利潤(rùn)中心。二是強(qiáng)化體驗(yàn)式場(chǎng)景,，控制用戶(hù)體驗(yàn),。自營(yíng)讓百貨商場(chǎng)擁有了更多自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，也確保供應(yīng)鏈的強(qiáng)力整合，成為了品牌出貨的專(zhuān)用渠道,，因此可以更精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶(hù)的服務(wù)升級(jí),。然而，以上兩條道路只適合全國(guó)性的大型連鎖百貨,。做平臺(tái)模式需要體量,，才能充分發(fā)揮雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；做自營(yíng)模式需要資金,，才能充分實(shí)現(xiàn)買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)或者自我品牌開(kāi)發(fā),。對(duì)于大部分地域性百貨商場(chǎng)，線下流量沒(méi)有充分的規(guī)模經(jīng)濟(jì),，資金周轉(zhuǎn)也沒(méi)有足夠的賬期,，也只能望洋興嘆。那么,，問(wèn)題來(lái)了,，是否還有更加符合實(shí)際的商業(yè)模式？四,、疊加體驗(yàn)：新零售時(shí)代的新選擇,。有 ! 那就是做線下的聚美優(yōu)品。筆者認(rèn)為,，一味地爭(zhēng)論自營(yíng)模式和聯(lián)營(yíng)模式孰優(yōu)孰劣是舍本逐末的做法,，應(yīng)該回歸商業(yè)的本質(zhì)：物美價(jià)廉，優(yōu)質(zhì)服務(wù),；簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是體驗(yàn),。商業(yè)模式專(zhuān)家穆勝提出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代玩法應(yīng)該是疊加體驗(yàn)，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式還是傳統(tǒng)商業(yè)模式,，本質(zhì)上都是在售賣(mài)三類(lèi)體驗(yàn),，而用戶(hù)也只會(huì)為體驗(yàn)付費(fèi)。一是功能出色的“完美終端”,，即“有用”,；二是讓人有意愿歸屬的“價(jià)值群落”，即“有愛(ài)”,；三是可以無(wú)限獲取資源的“云端服務(wù)”,，即“有趣”。聚美優(yōu)品就是疊加體驗(yàn)的踐行者,。首先,，聚焦于女性化妝品的利基市場(chǎng)，提供物美價(jià)廉高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品,，打造完美終端,。其次,，將創(chuàng)始人陳歐塑造為品牌箭頭，在消費(fèi)者心中打造“我為自己代言”的深刻認(rèn)知,，培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)的粉絲群體,，形成價(jià)值群落。第三,，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)收集海量消費(fèi)數(shù)據(jù),，分析消費(fèi)行為和偏好，通過(guò)聚類(lèi)分析對(duì)各類(lèi)型群體進(jìn)行個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),，高效匹配供需和刺激消費(fèi),，實(shí)現(xiàn)云端服務(wù)。在這樣的商業(yè)模式下,，聚美優(yōu)品成立 4 年即在紐交所正式掛牌上市,，成為超過(guò) 5000 萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)、月銷(xiāo)售超過(guò) 6 億元中國(guó)領(lǐng)先的化妝品電子商務(wù)網(wǎng)站,，是近年中國(guó)發(fā)展速度最快的電子商務(wù)公司之一,。百貨業(yè)轉(zhuǎn)型的藍(lán)圖也應(yīng)該是打造三重境界的疊加體驗(yàn)。首先,，打造功能齊備的完美終端,。百貨商場(chǎng)除了滿(mǎn)足購(gòu)物的需求，更是一種生活和社交的方式,，應(yīng)該打造為集合購(gòu)物,、娛樂(lè),、休閑等多種功能于一體的商業(yè)形態(tài),。即使是小型百貨商場(chǎng)，也可以聚焦于某些甚至某個(gè)品類(lèi),，打造成主題鮮明的消費(fèi)場(chǎng)景,，為顧客提供差異化的購(gòu)物體驗(yàn)，比如童裝樂(lè)園,、女性之友等等,。同時(shí)，提供線上無(wú)法滿(mǎn)足的服務(wù),，讓電商 “ 無(wú)場(chǎng)景,、無(wú)體驗(yàn)、無(wú)保障 ” 的缺陷充分暴露,。更重要的是,，回歸零售的本質(zhì)，真正做到極致的產(chǎn)品設(shè)計(jì) , 即“產(chǎn)品好”,；極高的性?xún)r(jià)比,，即“價(jià)格好”,；極好的購(gòu)物體驗(yàn) “ 環(huán)境好、服務(wù)號(hào) ” ,。名創(chuàng)優(yōu)品正是抱著這樣的理念,，僅僅用三年時(shí)間而且只憑借線下就實(shí)現(xiàn)了從 0 到 100 億的突破，相比之下京東用了 6 年,，唯品會(huì)用了 7 年,，不可一世的阿里也用了 4 年。其次,，形成忠誠(chéng)的價(jià)值群落,。羅振宇在《時(shí)間的朋友》跨年演講中提到搶認(rèn)知將變成下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，最稀缺的資源是治愈破碎達(dá)成的共識(shí),，誰(shuí)能提出新認(rèn)知,，并達(dá)成共識(shí)，誰(shuí)就將占領(lǐng)未來(lái),。商家要在別人的認(rèn)知當(dāng)中像一根釘子一樣扎進(jìn)去,，擠出自己的空間，在用戶(hù)的腦袋里植入一個(gè)你來(lái)定義的概念,。百貨商場(chǎng)應(yīng)該要通過(guò)深挖以會(huì)員為基礎(chǔ)的服務(wù)系統(tǒng),，建立自己的會(huì)員群體，形成用戶(hù)黏性,，并形成獨(dú)有的認(rèn)知,，那就是自己的 IP 。比如海瀾之家的品牌商構(gòu)建的認(rèn)知是 “ 男人的衣柜 ” ,，商場(chǎng)也能構(gòu)建比如 “ 價(jià)廉物美的天堂 ” 等等認(rèn)知,，這些認(rèn)知能夠凝聚一大批粉絲。百貨商場(chǎng)的輻射區(qū)域比互聯(lián)網(wǎng)小多了,，基本限于所在轄區(qū),，消費(fèi)者的再購(gòu)率和忠誠(chéng)度是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的保障，打造自愿消費(fèi)自愿?jìng)鞑サ膬r(jià)值群落意義重大,。遺憾的是,，目前百貨商場(chǎng)的會(huì)員體系僅限于發(fā)個(gè)卡、積個(gè)分,、兌個(gè)獎(jiǎng),，鮮有足夠忠誠(chéng)的粉絲社群。第三,，基于大數(shù)據(jù)的云端服務(wù),。目前絕大多數(shù)百貨數(shù)據(jù)僅限于終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，甚至跟消費(fèi)者缺乏信息的互動(dòng),，商場(chǎng)搞促銷(xiāo)活動(dòng)只有當(dāng)天去了商場(chǎng)的人才知道,，如能以有效地方式將這些誘人活動(dòng)推送至消費(fèi)者,，必然撩動(dòng)部分人的心弦從而增長(zhǎng)線下流量。要想真正了解消費(fèi)者,，則必須要將數(shù)據(jù)延伸到用戶(hù)層面,。通過(guò)收集消費(fèi)者進(jìn)店頻次、停留時(shí)間,、試穿規(guī)格等等一系列多維度的數(shù)據(jù),，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘可以充分了解消費(fèi)習(xí)慣和偏好，甚至深入判斷消費(fèi)心理,。商場(chǎng)相當(dāng)于充當(dāng)了“余則成”,，通過(guò)終端導(dǎo)入用戶(hù)數(shù)據(jù)，獲得了最重要的情報(bào),，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)商機(jī),。國(guó)際奢侈品品牌 Prada ，會(huì)為每件衣服上配有 RFID 碼,，每一件衣服在哪個(gè)城市哪個(gè)旗艦店什么時(shí)間 , 衣服被拿進(jìn)多少次試衣間,、每次停留多長(zhǎng)時(shí)間、最終是否被購(gòu)買(mǎi)等信息,，都會(huì)通過(guò) RFID 進(jìn)行收集并傳回，被存儲(chǔ)起來(lái)加以分析和利用,，無(wú)論是否成為最終的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù),，每一位走進(jìn) Prada 門(mén)店的消費(fèi)者，都將會(huì)參與到商業(yè)決策的過(guò)程之中,。作為品牌商銷(xiāo)售平臺(tái)的百貨商場(chǎng),，若建立這樣大數(shù)據(jù)平臺(tái)，往前可以更好地服務(wù)用戶(hù)發(fā)現(xiàn)更多商機(jī),，往后可以為品牌商或代理商提供更多的價(jià)值增值,，何樂(lè)而不為之,。自營(yíng)模式和平臺(tái)模式孰優(yōu)孰劣,，或許未來(lái)也難有定論，然而,，無(wú)論是哪種模式都只是一種運(yùn)作方式,，正如電子商務(wù)也只是一種交易方式一樣，消費(fèi)者才不 care 你是自營(yíng)還是聯(lián)營(yíng),，線上還是線下,。如何運(yùn)用好現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)手段，給用戶(hù)提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品,，提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù),，打造極致的疊加體驗(yàn),，才是回歸了商業(yè)的本質(zhì)，才是百貨業(yè)的自我救贖之路,。; 個(gè)人分類(lèi): 新零售|1061 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

全渠道零售就是啥渠道都做,？too young too simple!: 黃潤(rùn)霖 2017-3-16 07:04; 提起如今渠道的種類(lèi)和屬性,，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了賤買(mǎi)貴賣(mài)批發(fā)販子的范疇。門(mén)店是渠道,，網(wǎng)店也是渠道；進(jìn)入 APP 時(shí)首頁(yè)的鏈接是渠道,，看直播時(shí)蹦出來(lái)的彈窗也是渠道,；在微博里發(fā)個(gè)段子形成傳播購(gòu)買(mǎi)是渠道,，在微信里發(fā)個(gè)公號(hào)文章轉(zhuǎn)到閱讀原文進(jìn)入微店也是渠道,，就連隱藏在大大小小酒店，以給老頭兒,、老太太們開(kāi)會(huì)洗腦為生的各類(lèi)“科技公司”,，也都是推廣各類(lèi)莫名其妙產(chǎn)品的好渠道,。換句話說(shuō)，我們今天的渠道,，已經(jīng)泛化地近乎濫化了,。全渠道零售（ Omni-channel Retailing ）的提法,，應(yīng)該是在 2012 年的《哈佛商業(yè)評(píng)論》中明確提出的概念,。彼時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起,，電商如日中天,， O2O 蠢蠢欲動(dòng),。全渠道零售，為什么會(huì)在這個(gè)時(shí)候,，成為一個(gè)全新概念被重視？事實(shí)上,，在上個(gè)世紀(jì) 90 年代,，就已經(jīng)有人提出在渠道發(fā)展的方式上要多渠道發(fā)展、全渠道整合的概念,，即企業(yè)在通路發(fā)展上,，要多條腿走路，各個(gè)渠道的資源應(yīng)該整合和平衡,。由此來(lái)看,，全渠道零售似乎不是一個(gè)什么全新的概念,，乍看起來(lái)，更像用一個(gè)新瓶子裝上了舊酒,。也正是這樣的誤解，很多企業(yè)老板在談到渠道發(fā)展時(shí),，也都會(huì)以全渠道發(fā)展為自己的目標(biāo),。 “你看我既有線下專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)、直營(yíng)門(mén)店,，又有百貨專(zhuān)柜、超市排面,，還在網(wǎng)上開(kāi)了天貓旗艦店、淘寶小店,，現(xiàn)在連微商的三級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)都用上了,，這不是全渠道零售又是什么,？” 很多人對(duì)全渠道零售的理解,，還停留在上個(gè)世紀(jì)多渠道發(fā)展的階段。這就像一些有點(diǎn)年紀(jì)的人,，面對(duì)今天的年輕人提到去打電玩這件事兒,，腦子里還停留在打街機(jī),、打雷龍、打拳皇的 90 年代,，不知 dota 為何物,，更不論何為體感,、 VR 游戲了,。歷史雖然驚人地相似，但不是在簡(jiǎn)單地重復(fù),。對(duì)“全渠道零售”的理解，如果僅僅是停留在字面意思的話,，這就像你買(mǎi)個(gè)老婆餅，老板必須要在餅餡兒里埋個(gè)老婆,；點(diǎn)個(gè)外婆菜,，還必須得給你送個(gè)外婆一樣無(wú)厘頭。無(wú)論是快消品,、還是耐消品，亦或是工業(yè)品,，以今天國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度，不管品類(lèi)和差異,，即使只論主流渠道,，怎么也能發(fā)掘出 3-5 個(gè)吧,！再加上其他細(xì)分渠道和延伸渠道，每個(gè)品類(lèi)找到 10 個(gè)以上的動(dòng)銷(xiāo)渠道,，會(huì)是什么難事兒?jiǎn)�,？一家企業(yè)，即使只是想把一個(gè)品類(lèi)的所有渠道做完,，是不是都得先摸一摸口袋里還能剩幾個(gè)鋼镚兒,？我們?cè)贀Q一個(gè)角度，就算搭建渠道花不了兩個(gè)錢(qián)兒,，所有企業(yè)都以全渠道鋪設(shè)為目標(biāo),，而不管自身消費(fèi)者的特點(diǎn),，不顧企業(yè)產(chǎn)品本身的特性,。稍微有點(diǎn)渠道經(jīng)驗(yàn)的人都知道,，渠道的差異實(shí)際上是給企業(yè)的產(chǎn)品和品牌貼上了另一種標(biāo)簽。就如餐飲渠道之于廣東的“維他豆奶”,，直銷(xiāo)渠道之于美國(guó)的安利,，產(chǎn)品特性決定了渠道特性，而渠道特性又決定了企業(yè)組織搭建方式,。啥都想做，最后自然是啥都不是,。將全渠道零售理解為多渠道發(fā)展,，既會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本,，也可能提高消費(fèi)者對(duì)品牌的辨識(shí)難度,，這顯然不是全渠道零售的應(yīng)有之意,。我們之所以對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)希望,，是因?yàn)樯鐣?huì)的包容性和生物的多樣性，已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代共同認(rèn)可的價(jià)值觀,。當(dāng)我們用互聯(lián)網(wǎng)的大旗打破了傳統(tǒng)線下品牌的壟斷優(yōu)勢(shì)后,，不能再用互聯(lián)網(wǎng)鼓吹另一種壟斷的形式,。全渠道零售不是“大者恒大”的馬太效應(yīng),，而只是渠道發(fā)展的另一種可能,。我想說(shuō)明的是，今天的全渠道零售,，和過(guò)去的多渠道發(fā)展,，到底存在一些什么樣的差別？一,、全渠道零售的建設(shè)一定不再基于渠道本身的搭建,，而是基于消費(fèi)者和倉(cāng)儲(chǔ)二者對(duì)接的最優(yōu)化。過(guò)去的渠道建設(shè),，是沿著渠道的通路,，組織隊(duì)伍和資源，一級(jí)一級(jí)地打通,，直至到達(dá)最后的消費(fèi)者,。所以，傳統(tǒng)的渠道建設(shè)思路是圍繞渠道在做文章,，而渠道本身具有共享性,，大家爭(zhēng)奪同一種資源，競(jìng)爭(zhēng)自然是一個(gè)零和博弈的結(jié)果,。全渠道零售的提法,，則是要打破這種同質(zhì)化渠道建設(shè)思路，轉(zhuǎn)而從資源優(yōu)化的角度,，變成用最直接的方式,，將消費(fèi)者出現(xiàn)的地方與企業(yè)最近的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)進(jìn)行匹配。而要將消費(fèi)者最常出現(xiàn)的地方與企業(yè)可控的最近倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)進(jìn)行匹配,，又有兩個(gè)最重要的前提需要實(shí)現(xiàn)：一個(gè)是同城同價(jià),，甚至是線上線下同質(zhì)同價(jià)；另一個(gè)是商品所有的相關(guān)數(shù)據(jù)采集，至少是消費(fèi)者的訂單數(shù)據(jù)和商品的物流數(shù)據(jù)采集必須可追蹤,。物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展讓商品的流動(dòng)軌跡被追蹤有了可能,。目前主要缺少的只是商品被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的物流軌跡，當(dāng)然現(xiàn)在電子類(lèi)產(chǎn)品比如手機(jī)等交互型終端提前部分地解決了這個(gè)問(wèn)題,，我相信未來(lái)智能化的電器產(chǎn)品,，也能逐步實(shí)現(xiàn)。哪些城市,、哪些地區(qū)甚至哪個(gè)小區(qū)的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)哪款產(chǎn)品的概率,，將與該地區(qū)最近的倉(cāng)儲(chǔ)或者門(mén)店的庫(kù)存進(jìn)行匹配，而這些信息都能在一個(gè)門(mén)戶(hù)平臺(tái)或者細(xì)分平臺(tái)上進(jìn)行自動(dòng)匹配,，而消費(fèi)者能夠隨時(shí)查詢(xún),。因?yàn)橥峭瑑r(jià)，消費(fèi)者沒(méi)有必要舍近求遠(yuǎn),，因?yàn)閺馁?gòu)買(mǎi)到使用的物流數(shù)據(jù)可采集（有人認(rèn)為這會(huì)涉及到消費(fèi)者隱私數(shù)據(jù)的采集,，我想隨著法律對(duì)隱私權(quán)的保護(hù)越來(lái)越清晰，這個(gè)問(wèn)題也能得到很好的解決）,，這對(duì)生產(chǎn)和配送都有指導(dǎo)作用,。在最接近消費(fèi)者使用的地點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，減少商品無(wú)謂的流轉(zhuǎn)和運(yùn)輸,，我想這才是全渠道零售的本質(zhì),。顯然，在品牌商不足以完全控制價(jià)格體系以及云數(shù)據(jù)發(fā)展比較初級(jí)的階段,，短期內(nèi)真正實(shí)現(xiàn)所謂的全渠道零售的模式還有一定難度,。二、（移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)對(duì)渠道的改造和影響,，進(jìn)一步提高了渠道搭建流程的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)水準(zhǔn)。我們過(guò)去搭建的渠道,，渠道的效果和質(zhì)量受人為因素的影響比較大,，一是因?yàn)榍缹蛹?jí)比較長(zhǎng)，手工填報(bào)的東西比較多,，比如過(guò)去收集終端消費(fèi)者信息,；二是因?yàn)檎麄€(gè)過(guò)程不可控，業(yè)務(wù)素質(zhì)高的人,，信息收集更完整,，業(yè)務(wù)素質(zhì)差一些的人，可能就拿不到需要的信息,，所以過(guò)去的二十年,，銷(xiāo)售隊(duì)伍才會(huì)那么強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的問(wèn)題。全渠道零售則是基于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，一方面企業(yè)與消費(fèi)者的直接溝通是多渠道,、全方位的,，同時(shí)消費(fèi)者的所有相關(guān)行為都是隨時(shí)被記錄和采集的。即使有其他渠道成員介入到二者之間的溝通,，比如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ),、配送、售后服務(wù),，這些行為也都會(huì)被記錄,、監(jiān)控以及評(píng)價(jià)，所有對(duì)渠道管理的主觀評(píng)價(jià)被縮到了最小,。換句話說(shuō),，全面信息化是全渠道零售最重要的特征。三,、全渠道零售,，既不是多渠道發(fā)展時(shí)期限制性的渠道保護(hù)政策，也不是 O2O 時(shí)期所謂的線上線下的相互導(dǎo)流,，而是渠道內(nèi)部的最大化開(kāi)放與自由流動(dòng),。過(guò)去做渠道，專(zhuān)賣(mài)店和大賣(mài)場(chǎng)既要防止相互砸價(jià),、還要防止渠道竄貨,。所以常用的方法是渠道區(qū)隔的方式：分型號(hào),、分包裝,、分品牌，但結(jié)果仍然是日防夜防,，防不勝防,。后來(lái)有了 O2O ,，有人發(fā)明了“導(dǎo)流”一詞，也就是人為地把線上的流量往線下導(dǎo),，或者是把線下的流量往線上導(dǎo),。企業(yè)為了自己的一點(diǎn)小算盤(pán)，過(guò)去的渠道發(fā)展,，還真不怕麻煩消費(fèi)者,。全渠道零售的發(fā)展，就是要打破渠道的壁壘,，各個(gè)渠道的人流,、貨流、資金流是可以共享的,。消費(fèi)者不論來(lái)自于哪個(gè)通路,，都有資格享受選擇全品類(lèi)產(chǎn)品的權(quán)利，而不會(huì)因被貼上某個(gè)渠道的標(biāo)簽而區(qū)別對(duì)待；大賣(mài)場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)和小賣(mài)部的倉(cāng)儲(chǔ)本質(zhì)上都是消費(fèi)者的接觸點(diǎn),，誰(shuí)近就應(yīng)該誰(shuí)去配送,，而不是利潤(rùn)的考量；快捷支付,、網(wǎng)銀支付等諸多支付方式應(yīng)該是互相打通的（支付方式的后臺(tái)費(fèi)率是關(guān)鍵）,，而不再是告訴消費(fèi)者：對(duì)不起，我們這兒只支持微信支付,！四,、從多渠道發(fā)展的線性到全渠道零售的網(wǎng)狀，利用互聯(lián)網(wǎng)工具形成最低成本的長(zhǎng)尾聚合效應(yīng),，降低中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的成本,，這是全渠道零售對(duì)商業(yè)進(jìn)步最大的貢獻(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)誕生之初最大意義的討論,，就是長(zhǎng)尾效應(yīng)的產(chǎn)生為打破線下傳統(tǒng)品牌渠道的壟斷帶來(lái)了希望和機(jī)會(huì),。全渠道零售鼓勵(lì)企業(yè)將各類(lèi)渠道，如實(shí)體渠道,、電子商務(wù)渠道、移動(dòng)商務(wù)渠道通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行打通和鏈接,，而對(duì)于那些缺乏實(shí)體渠道的中小型的新興企業(yè),，是不是一定要去建立實(shí)體渠道，以適應(yīng)全渠道零售的概念,，我覺(jué)得應(yīng)該持保留意見(jiàn)。全渠道零售不是單純地所有渠道都應(yīng)該做,、都可以做,，而應(yīng)該是選擇企業(yè)最有優(yōu)勢(shì)（簡(jiǎn)單點(diǎn)就是投入產(chǎn)出最好的渠道）的渠道去做,，至少在發(fā)展初期應(yīng)該是這樣,。同時(shí),，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)低成本的長(zhǎng)尾聚合效應(yīng),，用極致產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足種子用戶(hù)（這種情況在非互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是不可想象的）,，就能盈利活下來(lái)，這是全渠道零售為渠道升級(jí)帶來(lái)的核心價(jià)值。這個(gè)階段的全渠道零售更偏重于全渠道地服務(wù)種子用戶(hù),，而不是所有用戶(hù),，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在這個(gè)階段打磨產(chǎn)品、提高服務(wù),，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)平衡渠道的建設(shè)成本,，并為實(shí)現(xiàn)全面的全渠道零售做準(zhǔn)備。; 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中國(guó)為什么沒(méi)有7-11,？: 熱度 2 新零售研究范鵬 2017-2-10 11:41; 與作者更多交流請(qǐng)郵件：[email protected] 或加微信：18659282098 一,、世界零售之王！在零售業(yè)有一種說(shuō)法： “ 世上只有兩家便利店,， 7-11 便利店和其他便利店 ” ,。作為全球最大的便利店企業(yè)，截至 2016 年 2 月底,， 7-11 在全世界 17 個(gè)國(guó)家和地區(qū)已開(kāi)了 58904 家連鎖店,。從美國(guó)誕生到引進(jìn)日本逐漸發(fā)展壯大，再到泰國(guó),、中國(guó)臺(tái)灣,、香港地區(qū)，再到大陸市場(chǎng),，在每一個(gè)征戰(zhàn)的市場(chǎng)上,，都獲得了舉世矚目的成績(jī)。它的綠,、紅,、橘的商標(biāo)及閃耀在都市里的招牌，也成為了一道靚麗的城市風(fēng)景,。單看 7-11 日本公司 2016 財(cái)年的財(cái)務(wù)表現(xiàn),，其零售總額 2473 億人民幣，總收入 457 億人民幣,，利潤(rùn) 93.8 億人民幣,，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額都是全球業(yè)界第一。凈利潤(rùn)率高達(dá) 20.5% ,，遠(yuǎn)超過(guò)全球所有零售企業(yè) ( 全球平均水平在 3% 左右 ) ,，同時(shí)，人均創(chuàng)造利潤(rùn)約 116 萬(wàn)人民幣,！更夸張的是,， 7-11 的 “ 坪效 ” 是國(guó)內(nèi)便利店的 11 倍 ,“ 人效 ” 是國(guó)內(nèi)的 87 倍 , 而存貨周轉(zhuǎn)率僅為國(guó)內(nèi)的六分之一 , 兩者效益和效率都相去甚遠(yuǎn)！同樣是便利店,，背靠全球最大的零售消費(fèi)市場(chǎng),，國(guó)內(nèi)便利店似乎跟 7-11 不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上,。我們不禁會(huì)問(wèn)， 7-11 是喝了怎樣的 “ 超神水 ” ,，會(huì)讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都如此黯然失色,？在零售業(yè)利潤(rùn)整體走低的大環(huán)境下，它為什么能創(chuàng)造如此之高的坪效,、人效和凈利潤(rùn)率 ? 二,、鈴木的零售哲學(xué)。鈴木敏文,，全球最大的便利店 7-11 的創(chuàng)始人,，被日本媒體稱(chēng)為繼松下幸之助之后的 “ 日本新經(jīng)營(yíng)之神 ” ，美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》評(píng)價(jià)其為 “ 融合東西方管理精神的最佳典范 ” ,，用他的零售哲學(xué)將一家瀕臨倒閉的零售企業(yè)打造為世界零售之王,。在他的字典里，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng) + ,、沒(méi)有 O2O ,、沒(méi)有電子商務(wù)、沒(méi)有新零售,，有的只是對(duì)用戶(hù)的溺愛(ài),、對(duì)零售的虔誠(chéng)，更有經(jīng)營(yíng)的哲學(xué),。 1. 極致的單品管理,。所謂單品，就是可能導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為差異的最小商品,。對(duì)一種商品而言,，當(dāng)其品牌、型號(hào),、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期、價(jià)格,、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時(shí),，可稱(chēng)為一個(gè)單品。單品管理模式就是將商品管理的重點(diǎn)直接放在所經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)具體的商品上,，通過(guò)細(xì)分化來(lái)明確顧客的需求差異,，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中隨時(shí)掌握每一種單品的銷(xiāo)售動(dòng)向、庫(kù)存和趨勢(shì),，不斷調(diào)整商品結(jié)構(gòu),，精確確定進(jìn)貨的數(shù)量和時(shí)間。 7- 在傳統(tǒng)零售中,，通常強(qiáng)調(diào)某一品類(lèi)的銷(xiāo)售量,，商品都是按品類(lèi)劃分，例如飲料劃分成碳酸和非碳酸品類(lèi),。 7-11 對(duì)單品的管理極為精細(xì),，在做商品分析時(shí)，也是按照各類(lèi)單品進(jìn)行分析管理,，分別對(duì)某款純凈水或茶飲料等進(jìn)行分析,，并非簡(jiǎn)單地按飲料類(lèi)一概而論。根據(jù)銷(xiāo)量,、顧客的喜好把不同品類(lèi)商品分為不同的單品,，通過(guò)單品管理掌握了商品每一時(shí)刻的動(dòng)態(tài)變化，實(shí)現(xiàn)備貨的精準(zhǔn),。當(dāng)然,，實(shí)現(xiàn)如此精準(zhǔn)的前提是需要實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的 “ 熱備份 ” 。早在 1982 年,， 7-11 是全世界第一次在零售行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用了 POS 系統(tǒng)的便利店,，隨著信息科技發(fā)展，不斷更新完善 POS 系統(tǒng)單品管理上的功能,。通過(guò)信息系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額,、進(jìn)貨量、庫(kù)存量,、周轉(zhuǎn)率等重要數(shù)據(jù),，進(jìn)行銷(xiāo)售信息與趨勢(shì)的分析比較，實(shí)時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu),，逐步淘汰業(yè)績(jī)較差的商品,，力求最大限度滿(mǎn)足顧客需求。在 7-11 每個(gè)經(jīng)營(yíng)者眼里,，每一條數(shù)據(jù)都是 “ 寶藏 ” ,，通過(guò)深入挖掘數(shù)字信息，準(zhǔn)確把握一天中不同時(shí)間段,、不同天氣以及其他影響消費(fèi)者需求變化的信息,，形成了 “ 應(yīng)該賣(mài)幾個(gè) ” 的新的訂貨理念，并根據(jù)這一信息安排訂貨,。如今,， 7-11 便利店的店員如果看到某一種商品缺貨，首先想到的不是 “ 訂一箱 ” 而是 “ 訂幾盒 ” ,。此外,，他們還會(huì)分析天氣信息來(lái)進(jìn)行精細(xì)單品管理，通常每天收集氣象報(bào)告數(shù)據(jù)五次,，天氣數(shù)據(jù)包括了溫度,、濕度,、風(fēng)力以及暴雨、臺(tái)風(fēng)等緊急天氣狀況,。例如他們發(fā)現(xiàn)甜甜圈的銷(xiāo)量實(shí)際取決于天氣：下雨天,、大晴天、高溫還是天冷等,，天氣因素甚至?xí)绊懙降降资乔煽肆谖�,、奶油口味還是普通的甜甜圈銷(xiāo)量高。正是通過(guò)這種精細(xì)極致的單品管理,， 7-11 便利店把庫(kù)存控制到最低限度而又不至于缺貨,，把利潤(rùn)提高到了最大值。作為日本國(guó)內(nèi)零售行業(yè)的冠軍,，不僅是店鋪總數(shù)的冠軍,，單店銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他便利店公司。在中國(guó)大陸成績(jī)也不菲,，曾獲得 “ 年度中國(guó)便利店單店銷(xiāo)售獎(jiǎng) ” ,，它在北京最好的一家店一天銷(xiāo)售額為 6 萬(wàn)元，此外還有 18 家店的日均銷(xiāo)售額在 4 萬(wàn)元以上,。和它一起參加評(píng)選的,，有外資的全家、羅森等,，以及本土的全時(shí),、美宜佳等，國(guó)內(nèi)最大的便利店美宜家單店銷(xiāo)售額只有 3083 元,。 2.JIT （ just in time ）的精益物流,。極致的單品管理對(duì)物流配送要求極高，完善高效的配送體系是零售業(yè)實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)條件,，一家成功的連鎖便利店背后一定有一個(gè)高效的物流配送系統(tǒng),。 JIT 物流配送的特點(diǎn)是少量、多次,、迅速,，這對(duì)整個(gè)物流配送體系的效率和準(zhǔn)確度要求極高。新鮮,、及時(shí),、便利和不缺貨是 7-11 配送管理的最大特點(diǎn)，它建立的 JIT 的物流配送體系,，還成功削減了相當(dāng)于商品原價(jià) 10% 的物流費(fèi)用,。典型的 7-11 便利店非常小，場(chǎng)地面積平均僅 20 平方米左右,，但就是這樣的門(mén)店提供的日常生活用品達(dá) 300-500 多種,，所有商品必須能通過(guò)物流配送中心得到及時(shí)補(bǔ)充,。這種多品種小批量高頻率的物流特點(diǎn)需要高效的共同配送 , 即按照不同的地區(qū)和商品群劃分，組成共同配送中心,，改變以往供應(yīng)商直接往店鋪送貨的配送方式,，由供應(yīng)商先將貨物送到店鋪指定的配送中心，再由指定的配送中心于適當(dāng)時(shí)間往店鋪配送,。 7-11 的物流配送對(duì)于一般性商品，實(shí)行一日三次的配送制度,，早上 3-7 點(diǎn)配送前一天晚上生產(chǎn)的一般食品,，前一天晚上生產(chǎn)的特殊食品如牛奶、新鮮蔬菜等,，則在早上 8-11 點(diǎn)之間完成配送,，當(dāng)天上午生產(chǎn)的食品，在下午 3-6 時(shí)送到,。對(duì)于特殊要求的如冰激凌就會(huì)繞過(guò)配送中心,，由配送車(chē)直接從供應(yīng)商那分為早中晚三次分別配送到各家店鋪。除此之外,，為做到供貨的萬(wàn)無(wú)一失,，還特地定了一個(gè)特別配送制度，即當(dāng)預(yù)計(jì)第二天天氣變化導(dǎo)致需求量急劇增加事,，配送中心就會(huì)動(dòng)用安全庫(kù)存對(duì)店鋪進(jìn)行緊急配送,。為了提升配送效率，對(duì)物流所有的流程以分鐘計(jì)算,，以一個(gè)包括 170-180 個(gè)店鋪的配送小組物流活動(dòng)時(shí)間為例,，整個(gè)物流活動(dòng)時(shí)間大約 4 小時(shí)，具體分解如下：一家便利店備貨時(shí)間 65 秒,，搬運(yùn)時(shí)間花費(fèi) 5-6 分鐘,，從點(diǎn)頭分揀到結(jié)束 15 分鐘等等，每一個(gè)流程精確到分甚至到秒,，,，真正意義上實(shí)現(xiàn)了 just in time ！最值得一提的是 7-11 的食品配送,，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全球范圍內(nèi)的不同溫度帶物流配送體系,，針對(duì)不同種類(lèi)的商品設(shè)定了不同的配送溫度，并使用與汽車(chē)生產(chǎn)廠家共同開(kāi)發(fā)的專(zhuān)用運(yùn)輸車(chē)進(jìn)行配送,。 7-11 的食品是銷(xiāo)量最大的,，其最大的特點(diǎn)是新鮮、美味,，因此食品的物流是 “ 根據(jù)溫度管理 ” 的,。每個(gè)配送中心都有冷凍食品配送中心,、常溫食品配送中心。在各個(gè)區(qū)域設(shè)立的共同配送中心,，根據(jù)產(chǎn)品不同特性,，將商品分為冷凍型 ( 零下 20 攝氏度 ) ，如冰淇淋,；微冷型 (5 攝氏度 ) ,，如牛奶、生菜等,；恒溫型,，如罐頭、飲料等,；暖溫型 (20 攝氏度 ) ,，如飯食,、面包等四個(gè)溫度段進(jìn)行集約化管理,。從便利店方面來(lái)說(shuō)，實(shí)施 JIT 的共同配送可保證商品的新鮮度,，減少庫(kù)存儲(chǔ)量,，增加商品品類(lèi),，減少商品因過(guò)期而產(chǎn)生浪費(fèi)的現(xiàn)象，降低了物流成本,，實(shí)現(xiàn)了單品管理,。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，共同配送系統(tǒng)的使用,，可使其及時(shí)根據(jù)便利店訂貨情況來(lái)組織生產(chǎn),，使原材料庫(kù)存降至最低，同時(shí),，隨著配送店鋪的不斷增加，規(guī)模效應(yīng)越明顯,，其物流成本越來(lái)越低,。此外， 7-11 公司還提供聯(lián)機(jī)接受訂貨系統(tǒng)和自動(dòng)分貨系統(tǒng)，來(lái)協(xié)助配送中心實(shí)現(xiàn)運(yùn)作的系統(tǒng)化和高效化,，信息技術(shù)系統(tǒng)是提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的強(qiáng)大后盾,。信息技術(shù)系統(tǒng)主要包括訂貨、銷(xiāo)售信息記錄分析,、貨架管理,、訂單處理的信息化。先進(jìn)的信息技術(shù)系統(tǒng)可使 7-11 對(duì)市場(chǎng)需求及時(shí)全面地獲得反饋,，并與供應(yīng)商及物流服務(wù)提供商建立了強(qiáng)大的合作網(wǎng)絡(luò),，可以極大地提高供應(yīng)鏈以及便利店運(yùn)營(yíng)效率，加快訂單流動(dòng),。 7-11 便利店憑借高效的物流配送系統(tǒng),，成功實(shí)現(xiàn)了物流低成本、高效率,，在與其他零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，是便利店業(yè)界的成功實(shí)例,，其物流配送方略對(duì)我國(guó)便利店發(fā)展有著深刻的借鑒意義,。 3. 小而全的共享生態(tài)。便利店的商品價(jià)格一般都要高于超市,，無(wú)法依靠大量銷(xiāo)售商品在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取勝,。因此，拓展便利店連鎖網(wǎng)絡(luò)的附加值,，才是生存和發(fā)展的關(guān)鍵,。 7-11 通過(guò)為社區(qū)居民提供多種服務(wù)來(lái)提升自己形象，便利居民生活,，因而被顧客稱(chēng)為 “ 貼身保姆 ” ,。麻雀雖小，五臟俱全,。在日本和我國(guó)臺(tái)灣地區(qū),，每家店都為所在社區(qū)或者鄰近地區(qū)提供多元化的訂制產(chǎn)品和服務(wù)。除了提供新鮮飯團(tuán),、各種奶品,、熱咖啡、自助冷飲等食品外,，還利用自己遍布的連鎖網(wǎng)絡(luò)和 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)的優(yōu)勢(shì),，提供代收干洗衣物、代訂鮮花,、各種機(jī)票火車(chē)票等票務(wù)服務(wù),、送貨上門(mén)服務(wù)、旅館預(yù)約服務(wù)、彩票代售等等,，還設(shè)立了 ATM 取款機(jī),，有的甚至可以通過(guò)小額貸款服務(wù)。在日本某些地區(qū),，還提供人性化的免費(fèi)服務(wù),，跟當(dāng)?shù)卣途胶献鳎餐铝τ诰S護(hù)社區(qū)安全和諧,，警方通過(guò)便利店公布交通情況,、晚間未歸以及走失的老人和小孩等信息，甚至借助便利店抓捕逃犯,。 7-11 其實(shí)是打造一個(gè)共享經(jīng)濟(jì)平臺(tái),，既是共享顧客的平臺(tái)，也是共享信息,、共享物流,、共享采購(gòu)的平臺(tái)。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)將每一個(gè)碎片的,、閑置的客流,，訂單流，物流,，資金流,，商品流匯聚起來(lái)的力量，最后形成高價(jià)值的流量變現(xiàn),。通過(guò)提供多元化的便民服務(wù)項(xiàng)目,，不僅方便了社區(qū)居民的生活，還為自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)增加了巨大的附加值,，可謂一舉多得,。 7-11 打造的共享生態(tài)，真正實(shí)現(xiàn)了 “ 生態(tài)化反 ” ,，也成為自己流量資源的超級(jí)入口,。 4. 快速迭代的產(chǎn)品策略。與其他便利店企業(yè)在商品上常年累月一成不變相比,， 7-11 便利店力爭(zhēng)在所有商品上實(shí)現(xiàn)一定程度的差別化 , 這種差異化可以體現(xiàn)在商品類(lèi)別,、陳列方式或者銷(xiāo)售時(shí)間上。日本 7-11 總部提供的 SKU 有 4800 種,，單店銷(xiāo)售單品 2800 個(gè),， 60 ％以上是自營(yíng)的，日配,、非日配,、加工食品等,。每周會(huì)有 100 種新品進(jìn)行推薦，每年的更換率是 70 ％,，這反應(yīng)了快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力 , 也不時(shí)給 “ 喜新厭舊 ” 的顧客新奇感,。還有專(zhuān)門(mén)的員工試吃各類(lèi)食品，每年品嘗的食品種類(lèi)達(dá)到 35852 種,。一旦發(fā)現(xiàn)口感和質(zhì)量等問(wèn)題,，馬上讓專(zhuān)用工廠進(jìn)行改善，不適合上市的產(chǎn)品堅(jiān)決不推向市場(chǎng),。同時(shí),， 7-11 還堅(jiān)持持續(xù)開(kāi)發(fā)自有商品，產(chǎn)品線豐富,，不斷的變革創(chuàng)新,，獨(dú)一無(wú)二的自有產(chǎn)品是他們差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼。他甚至愿意花一年半的時(shí)間研究消費(fèi)者的口味,，開(kāi)發(fā)出獨(dú)具美味的炒飯,。在以顧客為中心的思想指導(dǎo)下，推出的 10 款三明治已經(jīng)有 5 款在美國(guó)美食學(xué)會(huì)獲得了最高獎(jiǎng),。此外,，基于個(gè)性化需求，不斷地推陳出新,，針對(duì)單身族積極開(kāi)發(fā)了御飯團(tuán)、迷你火腿,、小袋洗潔劑等產(chǎn)品,；針對(duì)加班族，有專(zhuān)門(mén)的宵夜,、零食產(chǎn)品,；針對(duì)年輕人，迎合追求時(shí)尚還力求營(yíng)養(yǎng)均衡,、美味,、低脂肪等訴求，推出冬瓜仙草絲,、玫瑰冰茶,、冰淇淋汽水等時(shí)尚產(chǎn)品�,？傊�,，作為一家便利店，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上根本停不下來(lái),！自有商品的優(yōu)勢(shì)在于能夠完全依賴(lài)自己的流通渠道,，節(jié)約在生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的交易費(fèi)用和流通成本。通常,，一般的商品需要附加許多廣告營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，而便利店在自己的店里售賣(mài)自有商品，憑借自己的品牌信譽(yù),，無(wú)需再支付額外的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,。不僅如此，他們還能讓自有商品在陳列上享有特殊地位,，比如將其擺放在更為醒目的貨架,，甚至用宣傳板為其寫(xiě)下廣告標(biāo)語(yǔ)。在零售業(yè)中,，自有品牌業(yè)務(wù)既可以實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng),，又有助于改善經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)情況。 7-11 旗下的各線自有品牌商品占總銷(xiāo)售的份額已達(dá)到 20% ,，這一水平幾乎是同行的三到五倍,。自有商品不可替代性強(qiáng)，而且利潤(rùn)率很高,，這也是 7-11 凈利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于同行的秘訣之一,。 5. 精益求精的單店賦能。 7-11 總部給各分支點(diǎn)提供了 IT 賦能,、經(jīng)營(yíng)賦能,、產(chǎn)品賦能、物流賦能和金融賦能等,。不僅協(xié)助各分支店進(jìn)行開(kāi)業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查工作,，并從經(jīng)營(yíng)技巧培訓(xùn)、人才的招募與選拔,、設(shè)備采購(gòu),、配貨等方面對(duì)分支店給予支持；還向分支店提供商品陳列柜,、貨架,、陳列臺(tái)等設(shè)備，指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)分支店的日常經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),、財(cái)會(huì)事務(wù)處理等工作,。通過(guò)門(mén)店信息系統(tǒng)，一天收集三次所有商店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),，云端處理器在 20 分鐘內(nèi)完成資料分析,，幫助門(mén)店實(shí)時(shí)調(diào)整售價(jià)、供貨以及促銷(xiāo)活動(dòng)等,�,；跀�(shù)據(jù)挖據(jù),，總部每月向分支店推薦 80 種左右的新商品，使經(jīng)營(yíng)的商品經(jīng)常更換,，每 3 天就要換 15-18 種,，商品淘汰率為 70% ，很好地適應(yīng)了市場(chǎng)的變化,�,？偛窟€專(zhuān)門(mén)設(shè)置了 OFC( 營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ) 的專(zhuān)員，他們每人負(fù)責(zé) 7~8 家門(mén)店,，從事一線門(mén)店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的顧問(wèn)工作,，幫助這些門(mén)店一起成長(zhǎng)，他們一周到店兩次,，每次停留指導(dǎo) 3-4 小時(shí),。鈴木先生過(guò)去每周親自主持全日本 OFC 齊聚東京總部的會(huì)議，每次均要充分貫徹他的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),，從始終堅(jiān)持面對(duì)面溝通這件事就可以看出,，他自己多么重視與加盟店經(jīng)營(yíng)相關(guān)的信息及溝通。不僅如此,，持續(xù)不斷向店鋪提供質(zhì)量上乘,、深受消費(fèi)者歡迎的商品也是后臺(tái)一項(xiàng)重要職能。此外,，在經(jīng)營(yíng)者賦能方面,，小到從標(biāo)準(zhǔn)化的寒暄用語(yǔ)、結(jié)算時(shí)的待客行為等,，大到進(jìn)貨和陳列管理,、庫(kù)存分析等都有 SOP （標(biāo)準(zhǔn)操作程序），并且會(huì)持續(xù)進(jìn)行培訓(xùn)和手把手輔導(dǎo),。尤為值得一提的是它的陳列指導(dǎo)，基于對(duì)消費(fèi)者心理學(xué)的深入研究,，很多陳列方式已經(jīng)成為了行業(yè)標(biāo)桿并引起蜂擁而至的學(xué)習(xí),。例如中間價(jià)格陳列法，通過(guò)陳列三種相似產(chǎn)品,，利用價(jià)格區(qū)別,，來(lái)打造 “ 中間價(jià)格 ” 產(chǎn)品，使其成為熱銷(xiāo)品,。鈴木先生認(rèn)為,，較之 “ 極端價(jià)格 ” ， “ 中間價(jià)格 ” 更受歡迎,。打個(gè)比方來(lái)說(shuō),，同一個(gè)品牌的面膜,，店鋪中陳列 39 元和 79 元兩種價(jià)位，理所當(dāng)然,， 39 元的面膜比 79 元面膜銷(xiāo)售的好,，但當(dāng)加入 109 元的脫毛膏時(shí)， 79 元的面膜則成為了三種商品里最暢銷(xiāo)的,。總部對(duì)單店持續(xù)賦能的結(jié)果是,， 7-11 單店的經(jīng)營(yíng)效益全球第一！單店平均毛利率超過(guò) 30% ,，年均銷(xiāo)售超過(guò) 1300 萬(wàn)人民幣,，日均銷(xiāo)售超過(guò)人民幣 3.8 萬(wàn)，基本上是中國(guó)同行的 10 倍以上,。中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)加盟店鋪數(shù)最多的美宜佳公司 2015 年擁有 7400 家,，銷(xiāo)售額 83 億元，單店日均銷(xiāo)售 3082 元,。中國(guó)銷(xiāo)售額最大的中石化易捷開(kāi)有 2.5 萬(wàn)個(gè)加油站便利店,， 2015 年銷(xiāo)售額 248 億，單店日均銷(xiāo)售只有 2717 元,。三,、 7-11 你學(xué)不會(huì)？近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物持續(xù)火爆,，不斷創(chuàng)造零售奇跡,，但同時(shí)大量傳統(tǒng)零售企業(yè)也受到了沖擊。中華全國(guó)商業(yè)信息中心的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示,， 2015 年全年全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比下降 0.1% ,，增速相比上年回落了 0.5 個(gè)百分點(diǎn)，也是自 2012 年以來(lái)增速連續(xù)第四年下降,。一組組 2015 年零售企業(yè)門(mén)店關(guān)店總數(shù)的數(shù)字更是觸目驚心,，人人樂(lè)關(guān)閉 11 家，永輝關(guān)閉 8 家,，聯(lián)華超市關(guān)閉 612 家,，華潤(rùn)萬(wàn)家門(mén)店減少 727 家。 2015 年關(guān)閉的 43 家大型超市與 31 家百貨店的統(tǒng)計(jì)顯示,，這些店鋪的平均存續(xù)時(shí)間還不到 5 年,，僅為 4.89 年，而且百貨比超市還短暫,。拋開(kāi) 7-11 的逆勢(shì)增長(zhǎng)不說(shuō),，一組組坪效、人效,、單店利潤(rùn)等指標(biāo)對(duì)比,，更讓中國(guó)線下零售尤其是便利店無(wú)地自容,。縱然有全球最大零售消費(fèi)市場(chǎng)作為腹地,，中國(guó)為何就產(chǎn)生不了 7-11 ,？ 1. 缺乏精細(xì)化的管理機(jī)制。如何在有限的營(yíng)業(yè)空間中,，實(shí)現(xiàn)最大化的銷(xiāo)售和最小化的成本是便利店經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。便利店銷(xiāo)售的死敵是顧客想要購(gòu)買(mǎi)的商品缺貨,，賣(mài)不出去的商品卻占據(jù)很大的貨架面積,。因此，必須通過(guò)對(duì)顧客需求的精準(zhǔn)分析和精細(xì)的單品管理,，增加暢銷(xiāo)商品,，加速商品的迭代，給顧客帶來(lái)更滿(mǎn)意的商品體驗(yàn),，從而提高顧客入店率,、購(gòu)買(mǎi)率和再購(gòu)率,，從而增加銷(xiāo)售額,。同時(shí),，撤除滯銷(xiāo)商品,，減少不良庫(kù)存，從而減少降價(jià)商品的比例,，提升整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),。國(guó)內(nèi)便利店整體在經(jīng)營(yíng)管理上過(guò)于粗放,，庫(kù)存高企,、陳列布局不合理、甚至燈光不夠明亮等問(wèn)題層出不窮,，店員店長(zhǎng)更是沒(méi)有單品管理的意識(shí)，信息系統(tǒng)的使用僅限于收集缺少精準(zhǔn)分析,，實(shí)現(xiàn)真正的精益管理任重道遠(yuǎn),。 2. 缺乏持續(xù)賦能的大后臺(tái)。從國(guó)外便利店的經(jīng)營(yíng)成敗經(jīng)驗(yàn)來(lái)看 , 創(chuàng)新能力至關(guān)重要,，尤其是總部對(duì)新商品持續(xù)的開(kāi)發(fā)能力,。只經(jīng)營(yíng)常規(guī)品牌商品的便利店 , 銷(xiāo)售額和毛利率肯定會(huì)下降,。比如 7-11 便利店目前食品基本獨(dú)創(chuàng) , 日配品 80% 獨(dú)創(chuàng) , 加工食品 20% 獨(dú)創(chuàng)。這些創(chuàng)新能力和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力都依賴(lài)于一個(gè)強(qiáng)大的后臺(tái)支持,，給銷(xiāo)售前臺(tái)持續(xù)賦能,。我國(guó)的大多數(shù)便利店缺乏如此強(qiáng)大的后臺(tái)支持 , 造成所經(jīng)營(yíng)的商品缺乏特色。在新商品的開(kāi)發(fā)上十分不夠 , 完全是超市食品 , 沒(méi)有差異化的競(jìng)爭(zhēng)力,。即使有比較好的商家 , 新產(chǎn)品的更迭也是引進(jìn)供應(yīng)商的新品 , 而很少有與供應(yīng)商共同開(kāi)發(fā)的 , 因而商品缺乏個(gè)性,。很多便利店由于怕承擔(dān)新品經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) , 即使有的商品銷(xiāo)路不好 , 也不加以更新 , 從而陷入惡性循環(huán)。 3. 服務(wù)功能不健全 , 無(wú)法充分發(fā)揮終端網(wǎng)絡(luò)價(jià)值,。多元化的服務(wù)方式是便利店優(yōu)于其他零售業(yè)態(tài)的一個(gè)重要特征,。國(guó)外便利店不僅僅提供商品 , 還提供綜合化的服務(wù)項(xiàng)目，利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) , 服務(wù)范疇已經(jīng)有很大范圍的延伸,。比如 7-11 便利店 , 除經(jīng)營(yíng)日常必需的商品外 , 還協(xié)助附近的居民提供收煤氣費(fèi),、保險(xiǎn)費(fèi)、有線廣播電視費(fèi) , 甚至包括快遞費(fèi),、國(guó)際通訊費(fèi)等各項(xiàng)服務(wù),。通過(guò)打造共享的生態(tài)，把自己打造為一個(gè) “ 貼心保姆 ” ,，從而最大化終端網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值,，多渠道吸引更多的客流量。中國(guó)的便利店功能單一,，基本只有商品銷(xiāo)售功能,，無(wú)法打造出共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)，終端功能沒(méi)有得到充分發(fā)揮,，終端網(wǎng)絡(luò)價(jià)值還沒(méi)有得到充分,，自然無(wú)法形成 “ 范圍經(jīng)濟(jì) ” 。根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn),，人均 GDP 接近 5000 美金時(shí),，便利店業(yè)態(tài)出現(xiàn)，人均 GDP 超過(guò) 10000 美金時(shí),，進(jìn)入爆發(fā)增長(zhǎng)期,。我國(guó)人均 GDP 已達(dá) 7500 美金，區(qū)域便利業(yè)態(tài)快速涌現(xiàn),。中國(guó)財(cái)政部副部長(zhǎng)朱光耀表示到 2020 年人均 GDP 將達(dá)到 10000 美元,，如此看來(lái)，中國(guó)便利業(yè)態(tài)將經(jīng)歷一個(gè)黃金發(fā)展期,。此外,，根據(jù)業(yè)界經(jīng)驗(yàn)每 3000 人支撐一家便利店。日本 1.2 億人共有 5 萬(wàn)家便利店,，美國(guó) 3.2 億人共有 15 萬(wàn)家便利店,，市場(chǎng)均已飽和,，而我國(guó)擁有 13.6 億人，以 6000 人需要一家便利店進(jìn)行保守估算,，我國(guó)需要 20 萬(wàn)家便利店,，而目前知名便利店只有 2.6 萬(wàn)個(gè)，市場(chǎng)缺口巨大,。處于黃金發(fā)展期的中國(guó)便利業(yè)態(tài)消費(fèi)市場(chǎng),，是被國(guó)外便利店全面侵蝕，還是會(huì)有中國(guó)的 7-11 脫穎而出,？; 個(gè)人分類(lèi): 新零售|1157 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

豹視角快消品如何突圍: 熱度 1 鮑躍忠 2017-1-16 15:36; 鮑躍忠微信 bc111246 2016 年,，是快消品商品市場(chǎng)發(fā)生重大變化的一年。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì),，許多快消品生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品升級(jí)作為突圍的主要方向,。如方便面、飲品,、休閑食品等,，大量高價(jià)格帶、高客單商品快速推出,。但分析目前的市場(chǎng)環(huán)境,、消費(fèi)者變化趨勢(shì)，僅僅是產(chǎn)品的升級(jí)換代,，不完全符合當(dāng)前的市場(chǎng)特點(diǎn),，不能完全滿(mǎn)足當(dāng)前消費(fèi)者需求的變化趨勢(shì)。一,、目前的消費(fèi)變化趨勢(shì)分析：分析目前的消費(fèi)者市場(chǎng),，主要呈現(xiàn)兩大變化特點(diǎn)： ---- 三期迭代，使消費(fèi)需求變的多樣化,、變得更為復(fù)雜：分析當(dāng)前的消費(fèi)者市場(chǎng),，呈現(xiàn)非常明顯的三期迭代的需求特點(diǎn)，集滿(mǎn)足基本需求,、重視消費(fèi)品質(zhì),、關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)三期迭代。不僅消費(fèi)者群體存在三期迭代,，單一個(gè)體也同時(shí)存在三期迭代的消費(fèi)現(xiàn)象,。在這一三期迭代的消費(fèi)者需求環(huán)境時(shí)代下，消費(fèi)者的需求,，表現(xiàn)得更為復(fù)雜,，消費(fèi)訴求更為廣泛，消費(fèi)手段更為多樣化。具體來(lái)講,，消費(fèi)者已不僅僅滿(mǎn)足買(mǎi)到商品，也不僅僅限于買(mǎi)到有良好品質(zhì)保證的產(chǎn)品,，更多關(guān)注于消費(fèi)過(guò)程的個(gè)人消費(fèi)體驗(yàn),。消費(fèi)變得復(fù)雜、多樣化,。特別是消費(fèi)體驗(yàn)是一個(gè)內(nèi)涵廣泛的消費(fèi)過(guò)程,。個(gè)體之間差異巨大，不同的個(gè)體體驗(yàn)差距巨大,。產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)化,，品質(zhì)可以標(biāo)準(zhǔn)化，體驗(yàn)難以標(biāo)準(zhǔn)化,，更多的是以個(gè)性化的形式存在,。這也是當(dāng)前消費(fèi)者市場(chǎng)復(fù)雜的原因之所在。目前,，市場(chǎng)上的快消品多處于滿(mǎn)足基本需求時(shí)期,，處于品質(zhì)保證時(shí)期，這與當(dāng)前的三期迭代的消費(fèi)者需求特點(diǎn)尚有較大差距,。這也由此導(dǎo)致了大量品質(zhì)化,、標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化的商品,，難以引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣,，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。快消品企業(yè),，必須要從把握三期迭代消費(fèi)需求新特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn),，更新自己的經(jīng)營(yíng)觀念，變革自身的經(jīng)營(yíng)方式,，切實(shí)以滿(mǎn)足個(gè)性化,、復(fù)雜化、多樣化的消費(fèi)需求為核心目標(biāo),，進(jìn)行企業(yè)自身品類(lèi)的產(chǎn)品理念,、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)手段的變革,。 ---- 潛在需求上升,，需要深入挖掘：目前，一方面市場(chǎng)商品銷(xiāo)售疲軟,，另一方面顧客大量的潛在需求,、個(gè)性化需求并未得到滿(mǎn)足。把握消費(fèi)者的需求，需要關(guān)注三個(gè)方面：現(xiàn)實(shí)需求,、潛在需求,、個(gè)性化需求。關(guān)注現(xiàn)實(shí)需求是基礎(chǔ),，把握潛在需求是核心,，關(guān)注個(gè)性需求是重點(diǎn)。現(xiàn)實(shí)需求：也就是顧客的基本需求,，是消費(fèi)者已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)的需求,，如餓了要吃飯，渴了要喝飲品,。相對(duì)來(lái)講,，對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求的把握是比較容易的，因?yàn)樗侵苯语@現(xiàn)出來(lái)的一種需求,。潛在需求：是顧客已經(jīng)存在,、但還沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)的、沒(méi)有得到現(xiàn)實(shí)滿(mǎn)足的,、需要引導(dǎo)與挖掘的需求,。從一定意義上講，顧客的潛在需求是非常大的,。譬如,，健康消費(fèi)是顧客已經(jīng)存在的消費(fèi)觀念,，但是，如何才能健康消費(fèi)？喝什么樣的飲料才算是健康消費(fèi),？什么時(shí)間怎么喝才算是健康消費(fèi),？這顧客是不清楚的,。類(lèi)似于這樣的潛在需求還有很多,。顧客的潛在需求是非常巨大的，他對(duì)吃的,、喝的,、穿的、用的都有非常巨大的潛在需求,。同時(shí),，他在健康、運(yùn)動(dòng),、旅游,、時(shí)尚、個(gè)性等等方面都有非常大的潛在需求,。相對(duì)于把握現(xiàn)實(shí)需求來(lái)講,，把握潛在需求是比較復(fù)雜的,。顧客不會(huì)告訴你，她有哪些方面的潛在需求,，因?yàn)樗膊恢廊绾尾艜?huì)滿(mǎn)足他的這些潛在需求,。因此講，把握顧客的潛在需求,，需要挖掘,，引導(dǎo)。當(dāng)前,，快消品最核心的就是要挖掘和引導(dǎo)顧客的潛在需求，一方面這是一個(gè)巨大的潛力市場(chǎng),，另一方面使自己超然于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。把握顧客的潛在需求，關(guān)鍵在于潛心觀察,、研究,、分析、揣摩,，然后得出對(duì)顧客潛在需求的正確定義,，去引導(dǎo)、挖掘顧客的潛在需求,。個(gè)性需求：任何消費(fèi)者都會(huì)有自己的個(gè)性特點(diǎn),，都會(huì)有自己區(qū)別于他人的個(gè)性化需求，都希望自己的個(gè)性化需求得到理解,、尊重,、滿(mǎn)足。滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求,，可以使商品,、品牌更好的建立與消費(fèi)者的聯(lián)系，形成更緊密的粘性,。當(dāng)前,，消費(fèi)者較以往發(fā)生了根本性的變化。已經(jīng)由花錢(qián)拮據(jù),、買(mǎi)到就好,、滿(mǎn)足基本需要就好等初級(jí)的消費(fèi)需求，轉(zhuǎn)向自由消費(fèi),、關(guān)注消費(fèi)品質(zhì),、滿(mǎn)足更多需求功能上來(lái)。更加關(guān)注健康,、運(yùn)動(dòng),、休閑,、旅游、文化,、時(shí)尚,、個(gè)性等需求上來(lái)。但在目前,，在這些方面的需求,，更多表現(xiàn)為潛在需求，也就是說(shuō),，消費(fèi)者更多已經(jīng)具備這些方面的消費(fèi)理念,，但是需要企業(yè)去挖掘、引導(dǎo),。這是一個(gè)巨大的潛力市場(chǎng),。二十年前，孕嬰童市場(chǎng)是一個(gè)非常小的市場(chǎng),，奶粉,、玩具等幾個(gè)品類(lèi)，十幾年的發(fā)展,，對(duì)市場(chǎng)的挖掘,、引導(dǎo)，現(xiàn)在已經(jīng)成為了一個(gè)幾百億的市場(chǎng)規(guī)模,，涵蓋八個(gè)大類(lèi),、幾百個(gè)中類(lèi)、小類(lèi)的產(chǎn)品組合,。著眼于對(duì)目前消費(fèi)者的分析,，及對(duì)今后消費(fèi)發(fā)展變化的分析，目前很多商品均處于二十年前的孕嬰童市場(chǎng)的狀況,，迫切需要去挖掘,、引導(dǎo)，消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大由此分析,，目前的消費(fèi)者需求變化,，是發(fā)散的、多樣化的需求變化,，絕不僅僅是產(chǎn)品升級(jí)一個(gè)變化方向,。分析這種變化趨勢(shì)，將會(huì)進(jìn)一步深入和加強(qiáng),�,？煜菲髽I(yè)的產(chǎn)品突圍，必須順應(yīng)這一變化趨勢(shì),，準(zhǔn)確把握這一趨勢(shì),，選擇正確,、全面的突圍方向。二,、目前市場(chǎng)快消品存在的問(wèn)題：從終端市場(chǎng)角度,、消費(fèi)者角度分析目前的快消品市場(chǎng)，主要存在以下問(wèn)題： ---- 千店同品：確實(shí)是非常嚴(yán)重的千店同品,。目前,，上到一線城市，下到鄉(xiāng)村,，從百貨店,，到路邊小店，從食品,，到其他各個(gè)品類(lèi),，商品完全集中于幾個(gè)品牌，不論是飲品,、休閑食品、糧油,，還是個(gè)人清潔,、紙品等。目前,，快消品的行業(yè)集中度非常之高,。市場(chǎng)幾乎被幾個(gè)品牌所壟斷，甚至被幾家品牌中的幾個(gè)品種所壟斷,。消費(fèi)者失去了對(duì)商品的話語(yǔ)權(quán),、選擇權(quán)，處于一種被強(qiáng)制型的消費(fèi)環(huán)境之下,。這樣的市場(chǎng)環(huán)境,，千店同品的市場(chǎng)商品，對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有新鮮感,，天天看到的是同樣的商品,，每個(gè)店看到也是一樣的商品，這樣的商品,，這樣的店如何去吸引顧客,？？,？最近看到青啤集團(tuán)孫明波董事長(zhǎng)的一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)不可能以一個(gè)商品去應(yīng)對(duì)所有的消費(fèi)者,。同樣，不可能所有的零售店,、以幾乎相等的商品去應(yīng)對(duì)所有的消費(fèi)者,，這不是顧客需要的零售,，不是顧客需要的商品需求。 ---- 高度同質(zhì)化：目前,，快消品市場(chǎng)同質(zhì)化非常嚴(yán)重,。不僅在商品品質(zhì)上高度一致，甚至在外觀上也是高度一致,；大廠家與小廠家高度同質(zhì)化,，品牌廠家也是高度同質(zhì)化。在同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不是商品的競(jìng)爭(zhēng),，變成為渠道的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),、促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng),。最終導(dǎo)致在同一層面上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 ---- 過(guò)度依賴(lài)爆品：目前,，快消品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，過(guò)度依賴(lài)爆品沖銷(xiāo)量；過(guò)度依賴(lài)特價(jià),、促銷(xiāo)點(diǎn)燃爆品,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)失去了挖掘消費(fèi)需求、滿(mǎn)足顧客需求的本來(lái)含義,。由此導(dǎo)致,，商品生命周期縮短。目前,，這種爆品營(yíng)銷(xiāo)的理念,、模式已不適合消費(fèi)需求的變化。 ---- 訴求點(diǎn)模糊：正如在前面分析做講到的,，目前市場(chǎng)上的快消品,，大多處于滿(mǎn)足顧客基本需求的階段，因此,，大多商品定位是滿(mǎn)足消費(fèi)者基本功能需求,，商品的訴求點(diǎn)定位模糊，商品的訴求點(diǎn)定位,，與消費(fèi)者的新的變化不相吻合,。也就是目前的快消品，大多依舊定位在滿(mǎn)足消費(fèi)者基本需求,。 ---- 消費(fèi)場(chǎng)景模糊：在目前市場(chǎng)商品極大豐富,、商品功能不斷延展的環(huán)境下，許多商品必須通過(guò)搭建合適的消費(fèi)場(chǎng)景,，把商品的價(jià)值,，充分展現(xiàn)給消費(fèi)者,，才能吸引顧客、提示顧客購(gòu)買(mǎi),。目前,，多數(shù)商品缺乏這一意識(shí)，使大多的商品,，泯滅在茫茫在的商品大海之中,。對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值，沒(méi)有得到有效挖掘,。 ---- 體驗(yàn)?zāi)：�,，缺乏顧客的參與互動(dòng) ：目前許多商品的開(kāi)發(fā)，一般基于廠家對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí),，研發(fā)人員對(duì)消費(fèi)者的把握,，缺乏與消費(fèi)者的互動(dòng),、參與,。這種市場(chǎng)商品開(kāi)發(fā)模式,，已不能適應(yīng)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，消費(fèi)者廣泛具有的參與、互動(dòng)訴求。與此同時(shí),，在渠道為王,，終端為王的商業(yè)時(shí)代,，決定商品勝出有時(shí)可能不在消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，而在于渠道,，也就是商品的提供者,。并且在資本為王的時(shí)代，商品的勝出，更是不在于消費(fèi)者的需求,，而是在于資本的實(shí)力。目前,，我國(guó)的快消品市場(chǎng)已經(jīng)嚴(yán)重扭曲與畸形： -- 市場(chǎng)的商品不是研究消費(fèi)者需求而提供的,，而是從商品的流通價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值確定的,。 -- 流通成本奇高,，有些品牌，流通成本能夠占據(jù)商品價(jià)值的 90% 以上。 -- 廠家大量的在渠道開(kāi)發(fā),、維護(hù),、促銷(xiāo)等等方面投入人員、資本,，已經(jīng)超出了對(duì)商品的研發(fā)的投入,，完全走入了一條怪圈與誤區(qū)。 -- 誰(shuí)占據(jù)了渠道,、終端,，誰(shuí)就掌控了市場(chǎng)，誰(shuí)就有了充分的定價(jià)權(quán),、壓貨權(quán),、鋪貨權(quán)。這是一個(gè)極不合理的商品流通體系�,。,。∵@種體系的存在,，將對(duì)我國(guó)快消品行業(yè)帶來(lái)的是災(zāi)難式的結(jié)果,。因?yàn)樗沁`背基本經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。快消品是一個(gè)具有廣泛發(fā)展空間的行業(yè),。用一句話可以代表：思想有多大,，空間就有多大。因?yàn)樗陌l(fā)展不需要特別復(fù)雜的技術(shù)支持,。有些時(shí)候,，就是包裝大小、包裝艷值,、克重等的改變,。但這幾年，許多企業(yè)沉湎于“成功的爆品”,，嚴(yán)重缺乏對(duì)外部消費(fèi)市場(chǎng)的研究和把握,，導(dǎo)致了市場(chǎng)份額的嚴(yán)重下滑。快消品行業(yè)的市場(chǎng)下滑,，主要原因,，就是行業(yè)創(chuàng)新動(dòng)能的嚴(yán)重不足。 -- 嚴(yán)重依靠爆品打天下的錯(cuò)誤指導(dǎo),； -- 嚴(yán)重依賴(lài)于渠道,、終端的銷(xiāo)售作用； -- 嚴(yán)重喪失了對(duì)消費(fèi)者的研究和關(guān)注,； -- 扭曲的營(yíng)銷(xiāo)思想,。三,、快消品突圍方向：借用青啤董事長(zhǎng)孫明波的觀點(diǎn)思路：企業(yè)不可能用一種商品應(yīng)對(duì)所有顧客�,？煜返耐粐诵氖牵浩髽I(yè)要以更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分,、定位更加精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，系統(tǒng),、深入分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求變化特點(diǎn),，深入挖掘目標(biāo)顧客的潛在需求，實(shí)行更加精準(zhǔn)的商品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo),。簡(jiǎn)單說(shuō)：商品開(kāi)發(fā)關(guān)鍵是要針對(duì)目標(biāo)顧客的哪些需求？在那個(gè)場(chǎng)景下的需求,？用哪些商品,？滿(mǎn)足消費(fèi)者在不同場(chǎng)景之下的消費(fèi)需求。分析在當(dāng)前環(huán)境下,，快消品商品突圍,，應(yīng)重點(diǎn)選擇以下方向： 1 ,、按功能方向的深度發(fā)展： -- 按商品功能延展的深度發(fā)展：隨著消費(fèi)的升級(jí)發(fā)展,，在商品市場(chǎng)首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展。如孕嬰童商品中的嬰兒食品,，以往就是簡(jiǎn)單奶粉，目前,，僅嬰兒輔食就形成了較大系列,，補(bǔ)鈣的、補(bǔ)鋅的,、補(bǔ)充維生素的、補(bǔ)鐵的等,，形成了主食,、輔食的全系列化商品組合；再如個(gè)人皮膚護(hù)理用品,，以往簡(jiǎn)單的像大寶之類(lèi)的個(gè)人護(hù)膚用品,，目前已發(fā)展成為補(bǔ)水的、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的,、清潔的,、保濕的等,，還包括面膜、水劑,、乳劑等不同系列的全系列產(chǎn)品；廚房清潔用品,，以往簡(jiǎn)單的廚房餐洗凈,，現(xiàn)在已發(fā)展成為清洗水果、瓷器,、玻璃,、不銹鋼、微波爐,、烤箱等完整系列產(chǎn)品,；就連以往最簡(jiǎn)單的食鹽，也發(fā)展成為既可食用,，也可做其他用途的產(chǎn)品,，食用食鹽也由以往的一兩個(gè)單品，發(fā)展成為十幾個(gè)單品,；等等等,，目前，多數(shù)商品品類(lèi)都在發(fā)生非常顯著的深度發(fā)展,。這種功能上的深度發(fā)展,，因其比較好的滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，已經(jīng)非常廣泛,、深入的得到了消費(fèi)者的歡迎,，成為若干品類(lèi)的市場(chǎng)主導(dǎo)。隨著消費(fèi)市場(chǎng)多元化的進(jìn)一步發(fā)展,，商品市場(chǎng)必將進(jìn)一步在功能上深度發(fā)展,。 -- 按商品屬性細(xì)分的深度發(fā)展：隨著市場(chǎng)差異化、多元化的越發(fā)凸顯,，在同一商品屬性上不斷延展出不同口味,、不同包裝的產(chǎn)品。如飲品中茶飲,，以往簡(jiǎn)單的紅茶,、綠茶，被更多復(fù)合出不同口味的茶飲,；調(diào)味品,，以往簡(jiǎn)單醬油、醋,，發(fā)展成為口味更豐富的生抽,、老抽,、味極鮮、雞精等,； -- 按消費(fèi)習(xí)慣變化的深度發(fā)展：消費(fèi)者的消費(fèi)理念,、習(xí)慣、方式在不斷發(fā)生變化,，有些是顛覆性的變化,。如受健康消費(fèi)理念的影響，干果食品銷(xiāo)量快速上升,，干果食品已集合更多的系列,，形成了更大的商品群；受消費(fèi)習(xí)慣,、方式的影響,，以往的休閑食品，是作為零食的定位,，也在發(fā)生改變,，已成為休閑主食，而成為龐大的商品大類(lèi),。 -- 按消費(fèi)方式發(fā)生的深度延展：新的消費(fèi)方式,，必將引發(fā)新的消費(fèi)需求，帶動(dòng)新的商品產(chǎn)生,。如運(yùn)動(dòng),、健身、戶(hù)外已成為非常重要的消費(fèi)領(lǐng)域,，這一消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)生,、發(fā)展，必將引發(fā)對(duì)食品,、用品的大量需求,。如在食品的需求上，必然更需要一些快速補(bǔ)充能量的商品,。所以,，近幾年，功能飲料的銷(xiāo)量在快速上升,。 -- 按不同消費(fèi)方式需求在包裝上的深度發(fā)展：在商品極大豐富的情況下,，不同的消費(fèi)方式，引發(fā)不同的消費(fèi)需求,。家庭消費(fèi),、旅游消費(fèi)、運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等等,，對(duì)商品的實(shí)際需求是完全不同的,。所以這幾年,，滿(mǎn)足顧客不同消費(fèi)方式的，在包裝上不斷差異化的商品,，不斷產(chǎn)生,。如三只松鼠、良品鋪?zhàn)右云渲鞔蛐“b品,，在商品上的差異化的包裝組織,，非常好的滿(mǎn)足了不同消費(fèi)群體在不同消費(fèi)方式上的需求。 2 ,、按場(chǎng)景方向的深度發(fā)展：在商品極大豐富,，商品功能紛繁多樣的市場(chǎng)環(huán)境下,，商品的開(kāi)發(fā)必須以消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景為出發(fā)點(diǎn),，開(kāi)發(fā)適合不同消費(fèi)場(chǎng)景需求的商品。如運(yùn)動(dòng),、辦公,、休閑、旅游,、電視,、電腦、,、,、、,、,、不同的消費(fèi)場(chǎng)景，即便是對(duì)同一品類(lèi)商品的需求,，也是有較大區(qū)別,。場(chǎng)景化就是要按照目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，在其日常的生活方式劃分相應(yīng)的生活情景區(qū),，在每個(gè)生活區(qū),，按照其消費(fèi)方式搭建消費(fèi)場(chǎng)景，目的使顧客按照?qǐng)鼍罢业綄?duì)應(yīng)的需求商品,，滿(mǎn)足消費(fèi)需求,。 3 、按參與,、互動(dòng)方向的深度發(fā)展：參與與互動(dòng),，是互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的基本特點(diǎn)。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里,，社會(huì)變得更加開(kāi)放,，不論是國(guó)家,、地區(qū)、企業(yè),、個(gè)人完全生活在一個(gè)開(kāi)放的環(huán)境之中,。以往的信息不對(duì)稱(chēng)越來(lái)越弱化，每一個(gè)社會(huì)單元,，都可以在互聯(lián)網(wǎng)上取得相同的信息,；小企業(yè)、社會(huì)底層取得信息,，不一定會(huì)慢于大企業(yè)和社會(huì)高層,。對(duì)大企業(yè)、特殊社會(huì)群體來(lái)講的信息資源優(yōu)勢(shì)不再存在,。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)任何社會(huì)單元,，都沒(méi)有區(qū)隔，人人都可參與,，人人都可分享,，人人都可成為一個(gè)主體。相對(duì)于傳統(tǒng)社會(huì)關(guān)系,、市場(chǎng)關(guān)系,、企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系、消費(fèi)者與企業(yè)的關(guān)系來(lái)講,，形成了明顯的去中心化,。從一定意義上講，在互聯(lián)網(wǎng)上不存在科層制,，只有平臺(tái)與用戶(hù)之分,。基于人們交往和自我實(shí)現(xiàn)的需求，從一定意義上互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了全球互動(dòng),，最大限度的滿(mǎn)足了人類(lèi)交往和自我實(shí)現(xiàn)的需求,。通過(guò)實(shí)時(shí)在線，各個(gè)單元可以充分互動(dòng),。這種互動(dòng),，更進(jìn)一步加深了社會(huì)單元的交往，形成更緊密關(guān)聯(lián),，可以更好減少資源,、信息錯(cuò)配，可以變現(xiàn)為更好的商業(yè)價(jià)值,。互聯(lián)網(wǎng)本身就是無(wú)邊界的,，它所帶來(lái)的就是對(duì)全球政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展影響的無(wú)邊界,，帶來(lái)的是思維的無(wú)邊界,。特別是對(duì)企業(yè)運(yùn)作帶來(lái)的無(wú)邊界的巨大影響。在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)里,，任何企業(yè)不再像傳統(tǒng)企業(yè)意義上的完整的“小社會(huì)”,，所有互聯(lián)網(wǎng)上的資源，都會(huì)成為企業(yè)的資源,，企業(yè)可不需要單獨(dú)的研發(fā)機(jī)構(gòu),、單獨(dú)的信息部門(mén)、單獨(dú)的服務(wù)部門(mén),，互聯(lián)網(wǎng)所提供的各種資源可能會(huì)成本更低,、質(zhì)量更優(yōu)、效率更高,；傳統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng),、商圈價(jià)值弱化，互聯(lián)網(wǎng)可以創(chuàng)造新的目標(biāo)市場(chǎng),、新的商圈,；基于以上的社會(huì)現(xiàn)實(shí),，企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，必須走與消費(fèi)者參與互動(dòng)的開(kāi)發(fā)模式�,！盎ヂ�(lián)網(wǎng)就是企業(yè)的研發(fā)部”,，“顧客是企業(yè)最好的研發(fā)人員”; 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豹視角老板和管理者都要成為“網(wǎng)紅”: 鮑躍忠 2016-12-31 14:05; 鮑躍忠微信 bc111246 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的快速發(fā)展，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，以及以微信為代表的網(wǎng)上社交平臺(tái)的快速發(fā)展,，人們的交流與鏈接已逐步互聯(lián)網(wǎng)化、微信化,；互聯(lián)網(wǎng),、微信搭建的新的社會(huì)關(guān)系與鏈接方式，逐步取代以往的社會(huì)關(guān)系,、鏈接方式,。在互聯(lián)環(huán)境下，去中心化已成為包括企業(yè)管理在內(nèi)的所有組織管理的重要變革方向,。在企業(yè)當(dāng)中,、組織當(dāng)中，傳統(tǒng)的科層制關(guān)系,、上下級(jí)關(guān)系越來(lái)越淡化,；層級(jí)制的企業(yè)組織架構(gòu)，越來(lái)越被扁平化、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)所取代,。包括在一些非正式組織中,，已然呈現(xiàn)的是去中心化的發(fā)展趨勢(shì)，如企業(yè)與顧客的關(guān)系,，已經(jīng)由企業(yè)主導(dǎo)走向顧客主導(dǎo),，或者是企業(yè)與顧客共同主導(dǎo)。在新的環(huán)境下,，老板,、管理者傳統(tǒng)的、組織崗位賦予的權(quán)力影響在弱化,，員工對(duì)上級(jí)單純基于職位的敬畏在弱化,，員工基于上級(jí)單純的發(fā)號(hào)施令在弱化，下級(jí)對(duì)上級(jí)單純職位關(guān)系的信任在弱化,。與此同時(shí),，在新環(huán)境下，一種新的影響,、敬畏,、信任關(guān)系在強(qiáng)化，這就是以“網(wǎng)紅”“社群”為代表的新的互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系,。在目前的社會(huì)當(dāng)中,，從一些方面講，網(wǎng)紅的影響價(jià)值逐步大于單純的管理與被管理的影響關(guān)系,，逐步大于單純的門(mén)店與顧客的關(guān)系,；社群逐步成為人們?nèi)粘５闹匾枷胍劳小⑽拷濉? 目前,，網(wǎng)紅,、社群在社會(huì)中的影響作用越來(lái)越大，對(duì)顧客的影響越來(lái)越大,，對(duì)零售企業(yè)的影響也將越來(lái)越大,，零售企業(yè)的老板、管理者,、店長(zhǎng)必須予以高度重視,，立即采取相應(yīng)的行動(dòng)。 ---- 網(wǎng)紅,、社群基于零售企業(yè)的價(jià)值：網(wǎng)紅的本質(zhì)是什么,？人格化品牌的高流量和高轉(zhuǎn)化。做商業(yè),，核心是營(yíng)銷(xiāo),。營(yíng)銷(xiāo)的核心就是流量和轉(zhuǎn)化。品牌是凝聚的流量，流量是凝聚中的品牌,，而促銷(xiāo)就是做轉(zhuǎn)化,。群是什么？作者：莫言（社群流傳,、未作落實(shí)）群是個(gè)集體,，也是一個(gè)家，是知識(shí)的海洋,，是心靈的港灣,，是事業(yè)的平臺(tái)，是休閑,，開(kāi)心的驛站,，大家天天給予彼此不同的祝福，探討著精彩的話題,，交流著心得體會(huì),，幾句言辭，幾多問(wèn)侯,，代表著群友間真誠(chéng)友誼,，天高，路遠(yuǎn),，對(duì)群友的牽掛是永久的慰藉,，愿群友們珍惜緣分，珍惜情感,，感恩傳遞佳音的朋友,，感恩身邊無(wú)私奉獻(xiàn)的朋友,，感恩有你,。財(cái)富不是一輩子的朋友，朋友卻是一輩子的財(cái)富,，學(xué)中悟道,，緣來(lái)是你。擁有一個(gè)高質(zhì)量,、正能量的群真好。在當(dāng)前的環(huán)境下,，評(píng)價(jià)一位企業(yè)家,、管理者,、店長(zhǎng)商業(yè)能力的高低？就看他能為自己的企業(yè),、門(mén)店導(dǎo)入多少流量和能讓多少流量轉(zhuǎn)化為真金白銀的銷(xiāo)售,、利潤(rùn),。如其繼續(xù)沿用已經(jīng)發(fā)生邊際效用遞減的打折,、特價(jià)等傳統(tǒng)方式促銷(xiāo)，投入更多的費(fèi)用，不如立即認(rèn)真研究一下,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，更符合時(shí)代需求的引流方式,。當(dāng)前,，“任何行業(yè)都是媒體,，任何媒體都需要網(wǎng)紅，任何網(wǎng)紅都是鏈接,，任何鏈接都是利潤(rùn),，任何利潤(rùn)都是生意�,！庇辛死麧�(rùn),，才有鏈接,；有了鏈接,，才有網(wǎng)紅,；有了網(wǎng)紅,，才有銷(xiāo)量、才有轉(zhuǎn)化率和真金白銀的收入。總而言之，零售企業(yè),、老板,、管理者,、店長(zhǎng)需要成為一名網(wǎng)紅,。對(duì)零售企業(yè)而言，只有有了關(guān)注度才能有明天,，才談得上體驗(yàn),、交互、參與等黏性問(wèn)題,。網(wǎng)紅以感性和高信任度吸引客戶(hù),，解決嘗試率問(wèn)題；再以卓越的產(chǎn)品體驗(yàn)黏住客戶(hù)，解決重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率問(wèn)題,。把網(wǎng)紅做好,，才能產(chǎn)生口耳相傳的病毒效應(yīng)，獲得海量的注意力和嘗試率,，企業(yè)才能生存和發(fā)展,。行業(yè)人士徐小平曾大聲疾呼：“每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都必須成為網(wǎng)紅,！”,，“利用一切手段，讓你的品牌被億萬(wàn)人民知道,�,！彼囊馑己芮逦� —— 成不了網(wǎng)紅就別創(chuàng)業(yè)了。目前,，多數(shù)傳統(tǒng)零售企業(yè),，普遍缺乏網(wǎng)紅思維。導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化技能很弱甚至沒(méi)有,。甚至還有的企業(yè)在排斥互聯(lián)網(wǎng),、微信等新的技術(shù)手段，如最近宗老板放言：五新,，除了新技術(shù)都是胡說(shuō),；多數(shù)企業(yè)還是把互聯(lián)網(wǎng)、微信停留在好玩的階段,，隨便發(fā)發(fā)朋友圈,，發(fā)一些與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、行業(yè)發(fā)展風(fēng)馬牛不相及的東西,；完全沒(méi)有上升到一個(gè)更高的認(rèn)識(shí),、更高的定義、更戰(zhàn)略化的規(guī)劃,。企業(yè)必須重新規(guī)劃對(duì)互聯(lián)網(wǎng),、微信等技術(shù)手段的認(rèn)識(shí)，納入到企業(yè)層面的管理認(rèn)識(shí)當(dāng)中來(lái),。要對(duì)基于微信傳播領(lǐng)域方面的企業(yè)戰(zhàn)略,、品牌形象,、促銷(xiāo)有一個(gè)系統(tǒng)、完整的規(guī)劃，要對(duì)結(jié)合企業(yè)實(shí)際的各級(jí)管理人員、員工的微信推廣有一個(gè)統(tǒng)一的安排,。在這個(gè)注意力破碎,、行業(yè)邊界模糊、消費(fèi)者極其強(qiáng)勢(shì)、族群聚集的時(shí)代，企業(yè)家一定要把自己打造成“網(wǎng)紅”，全力以赴做好企業(yè)品宣和傳播。以病毒營(yíng)銷(xiāo)的方式,，創(chuàng)造和引導(dǎo)流量,。 ---- 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，零售企業(yè)所面對(duì)的顧客,、員工的訴求變化：分析互聯(lián)網(wǎng)思維方式,、生活方式,，與傳統(tǒng)方式相比,，有以下特點(diǎn)：開(kāi)放：在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里，社會(huì)變得更加開(kāi)放，不論是國(guó)家,、地區(qū),、企業(yè),、個(gè)人完全生活在一個(gè)開(kāi)放的環(huán)境之中。以往的信息不對(duì)稱(chēng)越來(lái)越弱化,，每一個(gè)社會(huì)單元,，都可以在互聯(lián)網(wǎng)上取得相同的信息,；小企業(yè),、社會(huì)底層取得信息，不一定會(huì)慢于大企業(yè)和社會(huì)高層,。對(duì)大企業(yè),、特殊社會(huì)群體來(lái)講的信息資源優(yōu)勢(shì)不再存在,。參與：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)任何社會(huì)單元，都沒(méi)有區(qū)隔,，人人都可參與,，人人都可分享，人人都可成為一個(gè)自己的社群主體,。相對(duì)于傳統(tǒng)社會(huì)關(guān)系,、市場(chǎng)關(guān)系、企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系,、消費(fèi)者與零售店的關(guān)系來(lái)講,，形成了明顯的去中心化,。從一定意義上講，在互聯(lián)網(wǎng)上不存在科層制,，只有平臺(tái)與用戶(hù)之分,。互動(dòng) ：基于人們交往和自我實(shí)現(xiàn)的需求，從一定意義上互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了全球互動(dòng),，最大限度的滿(mǎn)足了人類(lèi)交往和自我實(shí)現(xiàn)的需求,。通過(guò)實(shí)時(shí)在線，各個(gè)單元可以充分互動(dòng),。這種互動(dòng),，更進(jìn)一步加深了社會(huì)單元的交往，形成更緊密關(guān)聯(lián),，可以更好減少資源,、信息錯(cuò)配，可以變現(xiàn)為更好的商業(yè)價(jià)值,。在這樣的環(huán)境下,，企業(yè)所面對(duì)的顧客、員工已不滿(mǎn)足于被動(dòng)接受,，更傾向于參與和互動(dòng),；已不滿(mǎn)足于執(zhí)行，更傾向于發(fā)揮自己的價(jià)值,。因此,，企業(yè)、老板,、管理者,，必須順應(yīng)這一變化，滿(mǎn)足員工開(kāi)放,、參與,、互動(dòng)的思想訴求。在當(dāng)前,，積極鼓勵(lì),、引導(dǎo)、支持企業(yè)各級(jí)人員創(chuàng)建自己的社群,，維護(hù)發(fā)展自己的社群,，不論對(duì)釋放員工思想，擴(kuò)大企業(yè)影響,，都會(huì)帶來(lái)更好的效果,。 ---- 目前顧客、員工在線化,、碎片化已成常態(tài)化：據(jù)有關(guān)報(bào)道,，全球微信使用客戶(hù)已達(dá) 768000000 人,，較上年快速增長(zhǎng) 35% ，平均使用微信時(shí)長(zhǎng)達(dá) 90 分鐘,，據(jù)調(diào)查,，典型人群微信使用時(shí)長(zhǎng)達(dá)到 12 小時(shí)以上,。據(jù)分析,，微信的使用人群已經(jīng)由年輕人，發(fā)展到全覆蓋,；使用功能由簡(jiǎn)單聊天,，發(fā)展為商務(wù),、培訓(xùn)、社群等更多功能,；微信公眾號(hào),，已經(jīng)成為大眾掌握更多價(jià)值信息的主要渠道；基于微信社群,，建立起的新的社會(huì)關(guān)系,，逐步成為一種新的主流社會(huì)關(guān)系；每天起床后的第一件事,，打開(kāi)手機(jī)看微信,，已成為許多人的基本生活習(xí)慣。據(jù)觀察,，本人所在的新零售干貨群,、 B 端交流群，均在三百人左右,，每天的活躍人數(shù)在 30% 左右,，每天的聊天記錄在上千條左右。這兩個(gè)群,，以其較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)價(jià)值,，深受成員喜歡。受在線化,、碎片化的影響,，目前的社會(huì)關(guān)系，有兩大變化特點(diǎn)：圈子,、社群：互聯(lián)網(wǎng)使一些傳統(tǒng)的社會(huì)關(guān)系被淡化，一些基于互聯(lián)網(wǎng)的新的社會(huì)關(guān)系快速建立,。微信群,、網(wǎng)紅、粉絲越來(lái)越成為新的社會(huì)關(guān)系主導(dǎo),，并在發(fā)揮越來(lái)越大的影響,。據(jù)有關(guān)報(bào)道,，美國(guó)候任總統(tǒng)特朗普社交平臺(tái)粉絲量 1700 萬(wàn)，影響巨大,，甚至成為左右其勝選的決定因素,。情感：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，被互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)的 80 ,、 90 ,、 00 后一代人，他們的情感已基本上被互聯(lián)網(wǎng)所替代,，他們的生活已完全互聯(lián)網(wǎng)化,，并且這種生活方式，逐步向 70 ,、 60 甚至 50 后轉(zhuǎn)移,，使更多的人成為了“手機(jī)一族”“低頭族”。人們的情感逐步被互聯(lián)網(wǎng)化,。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，參與與互動(dòng)已成為一種非常重要的社會(huì)習(xí)慣與有效鏈接方式。參與與互動(dòng)是一種手段,，但最終會(huì)產(chǎn)出效果極佳的經(jīng)營(yíng)成果,。目前連鎖零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與企業(yè)管理，嚴(yán)重缺乏與顧客,、企業(yè)內(nèi)部,、其他社會(huì)資源的有效互動(dòng)。表現(xiàn)在：企業(yè)與顧客之間除了購(gòu)買(mǎi)關(guān)系之外沒(méi)有任何的價(jià)值關(guān)系,。這種關(guān)系必然導(dǎo)致的是脆弱,、不穩(wěn)定。在目前如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下,，在顧客更多消費(fèi)選擇的環(huán)境下,，如此的顧客關(guān)系，難以維系與支持零售企業(yè)的健康發(fā)展,。企業(yè)必須要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顧客所表現(xiàn)出來(lái)的參與,、互動(dòng)的需求，借助互聯(lián)網(wǎng)手段,，創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì),，提供更多的條件與顧客保持參與與互動(dòng)，并且以有價(jià)值的參與與互動(dòng),，切實(shí)強(qiáng)化與顧客的有效鏈接,。保持緊密、穩(wěn)定、健康的顧客關(guān)系,。包括在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作上,，也要?jiǎng)?chuàng)造更多的總部與門(mén)店，上級(jí)與下級(jí)的參與,、互動(dòng),，保持實(shí)時(shí)在線，保持緊密鏈接,。隨著手機(jī)微信,、淘寶等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的電商模式也不足以完成傳統(tǒng)行業(yè)的電商之路,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)也給了零售企業(yè)一個(gè)新的平臺(tái),。目前，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)超級(jí)龐大,，手機(jī)搜索,、購(gòu)物、閱讀,、社交等活動(dòng)已經(jīng)成了人們生活中的一部分,，而人們使用傳統(tǒng) PC 訪問(wèn)網(wǎng)站往往只是走馬觀花、匆匆掠過(guò),，但真正使用微信及 APP 的搜索功能所產(chǎn)生的用戶(hù)消費(fèi)轉(zhuǎn)化率則異常驚人,。現(xiàn)在的消費(fèi)模式，呈現(xiàn)為生活方式層面的新連接,。這種連接和交互本身,，勝過(guò)傳統(tǒng)的信息獲取和到達(dá)。比如,，選擇去哪兒吃飯的時(shí)候,、買(mǎi)什么商品的時(shí)候可以賦予更具人格化的推薦。當(dāng)下網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)快速崛起,，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)具有廉價(jià),、迅捷、高效的優(yōu)點(diǎn),。如有關(guān)報(bào)道：坐擁千萬(wàn)微博粉絲的歌手薛之謙近半年來(lái)編寫(xiě),、發(fā)布了多條廣告文案，這些融合了自黑,、搞怪,、吐槽和滬式普通話等多種風(fēng)格元素的廣告文案，閱讀量大多在 1800 萬(wàn) —2200 萬(wàn)之間,，最高甚至達(dá)到 4300 萬(wàn),。在這些微博中,，廣告不再是生硬的產(chǎn)品推銷(xiāo)，而是妙趣橫生,、令人捧腹的故事；廣告發(fā)布也不再是讓人反感的單向灌輸,，而是一種令人愉悅的,、不乏后現(xiàn)代自反精神的互動(dòng)游戲。發(fā)布者和接受者之間達(dá)成了一種默契,，彼此都以戲謔,、反諷的姿態(tài)來(lái)對(duì)待微博營(yíng)銷(xiāo)，反而讓這種營(yíng)銷(xiāo)方式釋放出了意想不到的能量,。網(wǎng)紅的存在表明,，普通人不僅擁有利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)聲的機(jī)會(huì)，還有影響他人,、改變他人的可能,。從這個(gè)意義上說(shuō)，“社交媒體影響者”或許是對(duì)網(wǎng)紅的一個(gè)更準(zhǔn)確的概括,。 ---- 零售企業(yè)需要什么樣的網(wǎng)紅,、社群　曾有學(xué)者稱(chēng)網(wǎng)紅是“無(wú)權(quán)的精英”，他們雖然沒(méi)有體制性的權(quán)力,，他們的所作所為和生活方式卻能引起巨大的關(guān)注,，因?yàn)樗麄兇碇肮餐w全體成員的體驗(yàn)和期待”，是能夠“對(duì)整個(gè)共同體的新舊價(jià)值做出闡釋的卡理斯瑪型領(lǐng)導(dǎo)者”,。盡管在當(dāng)下碎片化的社會(huì)狀態(tài)下,，絕大多數(shù)網(wǎng)紅都不具備這種輻射整個(gè)共同體的社會(huì)文化影響力，只在一個(gè)相對(duì)較小的粉絲社群中享有聲譽(yù),，但這些網(wǎng)紅卻具有強(qiáng)大的“吸粉”“固粉”能力,，并能直接依靠粉絲的數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)力實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。 Weber Shandwick 市場(chǎng)研究公司研究發(fā)現(xiàn),，全球 50 大公司中有 2/3 的 CEO 在社交媒體上活躍,，這一數(shù)字比兩年前增長(zhǎng)了 30% 。更值得企業(yè)家關(guān)注的是,，根據(jù) CEO.COM 上公布的 2015 年社交 CEO 報(bào)告： • 83% 的美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為,，“網(wǎng)紅企業(yè)家” （ social-media savvy CEOs ）可以更好地連接消費(fèi)者、企業(yè)員工和投資人,。 • 77% 的消費(fèi)者更愿意選擇愛(ài)用社交媒體的 CEO 的公司產(chǎn)品,。 • 82% 的消費(fèi)者表示，如果 CEO 使用社交媒體,，他們會(huì)更信任這家公司,。 • 75 ％的消費(fèi)者認(rèn)為如果企業(yè)高管 CXO 使用社交媒體,，那么他們具備更強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力。這一數(shù)字比兩年前增長(zhǎng)了 30% ,。 • 70% 的員工表示如果老板喜歡使用社交媒體,，那他們會(huì)覺(jué)得老板更具有領(lǐng)導(dǎo)力。 • 52% 的員工表示,，一個(gè)網(wǎng)紅老板會(huì)讓他們感覺(jué)更加有靈感去執(zhí)行并超越,。而靈感和指引作用將使員工更愿意留在企業(yè)里。結(jié)合零售行業(yè)特點(diǎn),、零售企業(yè)的社會(huì)責(zé)任,，零售企業(yè)的網(wǎng)紅、社群更應(yīng)該成為現(xiàn)代生活理念引領(lǐng)者,，成為當(dāng)前符合社會(huì)價(jià)值觀的傳播者,。 ---- 零售企業(yè)如何成為網(wǎng)紅：　目前，實(shí)時(shí)鏈接已經(jīng)成為一種社會(huì)常態(tài),。實(shí)時(shí)鏈接是互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的重要標(biāo)志,。但零售企業(yè)嚴(yán)重缺乏對(duì)這一現(xiàn)象的關(guān)注，缺乏采取有效的手段與顧客實(shí)時(shí)鏈接,，缺乏有價(jià)值的內(nèi)涵保持與顧客的有效連接,。鏈接是一種手段，但它必將轉(zhuǎn)化為一種非常重要的商業(yè)價(jià)值,。實(shí)時(shí)鏈接可以黏住顧客,、增強(qiáng)企業(yè)價(jià)值、實(shí)時(shí)信息推送,。實(shí)時(shí)鏈接,，空間無(wú)限。現(xiàn)在是網(wǎng)紅的時(shí)代,，政治家變身網(wǎng)紅,，企業(yè)家變身網(wǎng)紅,，零售企業(yè)的管理者們更要變身網(wǎng)紅。美國(guó)史上第一代網(wǎng)紅總統(tǒng)是奧巴馬,。 2008 年他第一次成功利用社交媒體當(dāng)選總統(tǒng)時(shí)，美國(guó)雜志評(píng)選他為“年度最佳廣告人”（ Advertiser of the Year ）,。 2012 年他第二次當(dāng)選總統(tǒng)時(shí),，競(jìng)選團(tuán)隊(duì)的首席數(shù)據(jù)分析官講到奧巴馬團(tuán)隊(duì)如何利用社交媒體進(jìn)行選票預(yù)測(cè),、情緒分析（ Sentiment Analysis ）,，并根據(jù)研究結(jié)果決定奧巴馬該說(shuō)什么話、往哪里投錢(qián),。比如，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)奧巴馬的粉絲中加州富有的中年女性所占比例較少,，而她們的選票至關(guān)重要,，于是團(tuán)隊(duì)就找到了加州富婆之友喬治·克魯尼作為奧巴馬的競(jìng)選籌款搭檔，一晚上籌款就超過(guò)千萬(wàn)美元,。 CEO.COM 提出,， 2016 年,，每個(gè)企業(yè)家都應(yīng)該成為網(wǎng)紅�,，F(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)力已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變革。智慧的企業(yè)家必須意識(shí)到，在社交媒體上發(fā)聲、互動(dòng),、平等交流,、隨時(shí)接通,，可以為企業(yè)創(chuàng)造無(wú)形價(jià)值,。而不觸網(wǎng)的企業(yè)家將可能徹底落伍。目前,，已經(jīng)功成名就的大佬們紛紛熱衷于做網(wǎng)紅,。董明珠“董小姐”就說(shuō)，成龍代言那么貴，不如把手機(jī)開(kāi)機(jī)屏幕換成我自己嘛。格力跨界做手機(jī),，性能測(cè)評(píng)沒(méi)有成為重點(diǎn)，反倒是董小姐霸氣的開(kāi)機(jī)畫(huà)面迅速成為各大媒體頭條,。比起同期傳統(tǒng)制造業(yè)品牌美的,、海爾，董明珠玩起“死對(duì)頭”雷軍的那套互聯(lián)網(wǎng)思維,，真是不知道高到哪兒去呢。互聯(lián)網(wǎng)傳播喜歡“標(biāo)簽化”“私人化”“情感化”,。強(qiáng)烈的個(gè)人風(fēng)格和緋聞?shì)W事，更適于網(wǎng)絡(luò)信息碎片的重疊放大效應(yīng),，給營(yíng)銷(xiāo)的功能賦予更多情感上的聯(lián)系,。對(duì) 80 、 90 后消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，他們對(duì)一個(gè)人的接受度,，往往大于對(duì)一個(gè)冰冷的機(jī)構(gòu)品牌的接受度�,；ヂ�(lián)網(wǎng)讓這群年輕消費(fèi)者感覺(jué)和商界大佬們更貼近了,。比如提到王石，就想吃笨笨紅燒肉,；提到雷軍,，就想起雷布斯和他的豬；提到劉強(qiáng)東,，就忍不住從各種角度評(píng)論奶茶妹妹一番,，然后留言要求京東打折；提到王健林，就要拜見(jiàn)國(guó)民公公搖滾天王,。他的兒子“國(guó)民老公”王思聰,，愛(ài)好為：撕娛樂(lè)明星，玩競(jìng)技游戲,，泡網(wǎng)紅嫩模,，吃路邊燒烤，買(mǎi) 200 元的桌子……不但絲毫沒(méi)有讓民眾反感他開(kāi)繡著 SICONG 的紅色勞斯萊斯的“富二代”身份,，反而憑借著與“高活躍”的 80 ,、 90 后人群的綁定，成功從他老爸的龐大帝國(guó)中脫離出來(lái),，在電子競(jìng)技游戲和投資界嶄露鋒芒,。目前，零售企業(yè)不論是企業(yè),、還是企業(yè)家,、還是企業(yè)的管理者，成為網(wǎng)紅,、社群營(yíng)銷(xiāo)還有很大的努力空間,。; 774 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

變革時(shí)期的零售業(yè)選擇: 鮑躍忠 2016-12-6 16:16; 變革時(shí)期的零售業(yè)選擇鮑躍忠業(yè)神零售創(chuàng)新顧問(wèn) （微信 bc111246 ）當(dāng)前處在一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變革時(shí)期,，并且振幅之大,，震動(dòng)之快，超出預(yù)期,。許多以往優(yōu)勢(shì)的行業(yè),，包括銀行、電信優(yōu)勢(shì)不再,，一些行業(yè)面臨被淘汰,，并且可能被快速淘汰。各行各業(yè)都面臨重新選擇,、重新把握,。零售業(yè)作為敏感的經(jīng)濟(jì)部門(mén)，在如此巨大的變革時(shí)期,，面臨重新選擇,。 -- 經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)？何為新常態(tài),？怕是難以有個(gè)確切的解釋,。 08 年開(kāi)始的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，已快十年了,，經(jīng)濟(jì)依然沒(méi)有好轉(zhuǎn)的跡象,。發(fā)揮短期經(jīng)濟(jì)刺激政策的貨幣工具、財(cái)政工具不能寄予太多的期望；拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三駕馬車(chē),，邊際效應(yīng)遞減,；供給側(cè)改革，只會(huì)是解決了一些經(jīng)濟(jì)部門(mén)的存量問(wèn)題,，并沒(méi)有帶來(lái)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的內(nèi)生動(dòng)力,；能對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生重大影響的新技術(shù)革命，遙遙無(wú)期,；雙創(chuàng),，在整個(gè)社會(huì)都缺乏創(chuàng)新目標(biāo)的前提下，也是難以達(dá)到期望的效果,。從目前來(lái)看,，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷、下行是只能是一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期,； -- 零售業(yè)的新常態(tài),？經(jīng)濟(jì)下行，國(guó)民收入增速降低,，是零售行業(yè)將要面對(duì)的一個(gè)長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境,。零售業(yè)的增長(zhǎng)速度，只能依賴(lài)于國(guó)民收入的增長(zhǎng)速度,，國(guó)民收入的增速降低,，必然會(huì)導(dǎo)致零售業(yè)發(fā)展速度的放緩，這就是新常態(tài),？中國(guó)經(jīng)濟(jì)三十年的高速發(fā)展,，已形成了巨大分化的消費(fèi)市場(chǎng)，既有快速增長(zhǎng)的,、以中產(chǎn)階級(jí)為代表的對(duì)中高消費(fèi)群體的需求,，也存在著對(duì)大眾消費(fèi)有較大需求的大眾消費(fèi)群體，兩者的消費(fèi)訴求差異明顯,。今天的消費(fèi)市場(chǎng)，已不同于昨天的消費(fèi)市場(chǎng),，零售行業(yè)已經(jīng)面對(duì)一個(gè)更加復(fù)雜的,、多變的、有巨大差異的,、有更多選擇的,、有巨大需求潛力的消費(fèi)市場(chǎng)。今天的消費(fèi)市場(chǎng),，需要零售人去重新審視,、重新把握、重新認(rèn)識(shí)、重新定位,、重新挖掘,；零售行業(yè)的多元化競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，由于零售行業(yè)相對(duì)進(jìn)入的低門(mén)檻,，在經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷的情況下,，投資零售行業(yè)，相對(duì)來(lái)講,，是一個(gè)良好的穩(wěn)健投資策略,，因此，在現(xiàn)在的經(jīng)環(huán)境,、就業(yè)形勢(shì)下,，會(huì)吸引更多個(gè)體、企業(yè),、資本的進(jìn)入,，形成更激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；零售創(chuàng)新會(huì)更加快速,，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)低迷,、競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境，許多企業(yè)會(huì)把創(chuàng)新作為一項(xiàng)重要的突破手段,，嘗試許多新的零售形式,。越是在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，越能產(chǎn)生新的零售形式,，就如同超市的誕生一樣,，幾十年前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，產(chǎn)生了超市,，在今天的經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期,，會(huì)產(chǎn)生什么樣的新零售形式？商品市場(chǎng)將極大豐富,，越來(lái)越豐富,。許多廠家將會(huì)把開(kāi)發(fā)新品作為重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，符合當(dāng)前市場(chǎng)需求的新品,，將會(huì)大量面市,；與此同時(shí)，商品功能細(xì)分也將越分越細(xì),，功能越延越深,。商品市場(chǎng)的變化，對(duì)零售行業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)是如何選擇商品,，如何去表現(xiàn)這些商品,？并將會(huì)影響零售新業(yè)態(tài)誕生與發(fā)展,。同時(shí)，也會(huì)影響現(xiàn)有業(yè)態(tài)在品類(lèi)管理,、門(mén)店布局規(guī)劃上的變革,。 -- 互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的影響,，零售業(yè)的商業(yè)模式,、盈利模式會(huì)如何變？如何看待互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，是把互聯(lián)網(wǎng)看做一種銷(xiāo)售手段,？還是要學(xué)習(xí)、掌握,、理解互聯(lián)網(wǎng)思維,？如果把互聯(lián)網(wǎng)作為一種手段看待，已經(jīng)對(duì)零售業(yè)帶來(lái)了較大沖擊,，電商已經(jīng)占據(jù)了十分之一強(qiáng)的零售市場(chǎng)份額,；如果把互聯(lián)網(wǎng)作為一種新思維模式看待，已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式,、經(jīng)濟(jì)理論帶來(lái)了顛覆性的影響,，一些傳統(tǒng)的商業(yè)模式，已被互聯(lián)網(wǎng)打碎,，一些多年的經(jīng)濟(jì)理論被互聯(lián)網(wǎng)顛覆,，那么這種互聯(lián)網(wǎng)的思維會(huì)對(duì)零售行業(yè)商業(yè)模式、盈利模式帶來(lái)哪些顛覆性的變革,？如果 C2B 確實(shí)顛覆了 B2C ,，零售業(yè)價(jià)值會(huì)如何轉(zhuǎn)移？零售業(yè)會(huì)成為線下的一個(gè)商品交易的平臺(tái)嗎,？目前,，是廠家、代理商,、超市各自作各自的生意,，各掙各的毛利，這種盈利模式還能維持嗎,？廠家,、代理商、超市是繼續(xù)的供應(yīng)鏈關(guān)系,？還是會(huì)變成平臺(tái)關(guān)系,，或是其他關(guān)系,？零售業(yè)會(huì)轉(zhuǎn)成服務(wù)商,，是做那些服務(wù)的服務(wù)商,？為廠家服務(wù)？還是為顧客服務(wù),？是物流服務(wù),？還是信息服務(wù)？零售業(yè)成了服務(wù)商,，實(shí)體店的功能會(huì)如何變,？商品銷(xiāo)售？商品展示,？還是會(huì)所,？是需要大店？還是需要小店,？還是需要高大上的店,？ -- 移動(dòng)互聯(lián)的快速發(fā)展讓連鎖企業(yè)的管理更高效，并可以有效降低管理者人工成本,；提升管理效率,、降低人工成本，是連鎖企業(yè)面對(duì)的迫切課題,。移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展,，完全可以解決企業(yè)這一課題。手機(jī)將成為連鎖企業(yè)管理的重要工具：它將代替以往企業(yè)的一些管理工具,；帶來(lái)以往企業(yè)想實(shí)施卻因?yàn)闆](méi)有手段而難以實(shí)施的一些管理設(shè)想,；手機(jī)將會(huì)使連鎖企業(yè)的管理更有效率、總部與門(mén)店距離會(huì)變得非常近,、團(tuán)隊(duì)的距離會(huì)變的非常近,、總部對(duì)門(mén)店的管理控制會(huì)變得隨時(shí)隨地；有了這種手段,，連鎖企業(yè)完全可以削減區(qū)域管理的層級(jí),，使組織架構(gòu)扁平化，從而降低管理者的人工成本,，從這種意義上說(shuō),，再大的連鎖企業(yè)，再多的門(mén)店,，再多的員工,，都可以由總部直接指揮到門(mén)店店長(zhǎng)或員工，就如同傳說(shuō)的五角大樓可以直接指揮每一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)的單兵,。 -- 通過(guò)以上的分析,，再來(lái)看當(dāng)前的零售市場(chǎng)變化，發(fā)生的變革是必然的：不論是百貨店,、大賣(mài)場(chǎng)的不景氣,，還是小業(yè)態(tài)店的相對(duì)景氣,，都不外乎于這幾個(gè)方面的影響。零售行業(yè)的變革是必然的,。但是,，在現(xiàn)在的環(huán)境下，過(guò)早的下結(jié)論認(rèn)為：大店會(huì)消亡,，小店有活力,？為時(shí)尚早。其實(shí),，僅從數(shù)字上看,，便利店的增長(zhǎng)速度也是很有限的，目前看現(xiàn)在的數(shù)字就得出便利店有較大發(fā)展空間的結(jié)論,，是不妥的,。這是一個(gè)復(fù)雜的環(huán)境，既有挑戰(zhàn),，又潛伏機(jī)遇,。 -- 影響零售業(yè)變化的四大要素：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)變化,、商品變化,、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是基礎(chǔ),；零售業(yè)的變化,，必然是以經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而變化，什么樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，就會(huì)造就什么樣地零售業(yè)態(tài),；消費(fèi)變化是核心；零售業(yè)的變化,，必然是一切圍繞消費(fèi)者的變化,。零售功能就是適應(yīng)、滿(mǎn)足,、引導(dǎo)消費(fèi)需求,。消費(fèi)者變了，他的消費(fèi)訴求,、理念,、方式變了，零售必須以變應(yīng)變,；商品,、服務(wù)的變化是表現(xiàn)形式；零售的變化,，最主要的體現(xiàn)就是商品和服務(wù)的變化,，商品和服務(wù)的變化,，是零售的最主要表現(xiàn)形式；互聯(lián)網(wǎng)是催化劑,；今天，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，是零售變化的催化劑,，不論是做為手段，還是更需要引起大家關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)思維,，是催化零售發(fā)展變化的重要因素,。 -- 變革的選擇：業(yè)態(tài)的選擇：從消費(fèi)市場(chǎng)的變化、商品市場(chǎng)的變化分析,，專(zhuān)業(yè)化,、小型化、便利化是零售業(yè)態(tài)的發(fā)展方向,。從實(shí)體店優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的角度分析,，更具體驗(yàn)化是門(mén)店變革的方向，生活化分區(qū),、情景化設(shè)計(jì) ,，更好的引導(dǎo)消費(fèi)，挖掘潛力消費(fèi)需求,。顧客的選擇：隨著大眾消費(fèi)與中高消費(fèi)的不斷分離,，隨著顧客對(duì)健康、運(yùn)動(dòng)等方面專(zhuān)業(yè)消費(fèi)的不斷突出,，更精準(zhǔn)的顧客細(xì)分,，更明確地專(zhuān)業(yè)細(xì)分，是零售做店的首要選擇,。零售店必須旗幟鮮明的標(biāo)明自己是服務(wù)那一部分的消費(fèi)者,，是滿(mǎn)足消費(fèi)那一部分的專(zhuān)業(yè)消費(fèi)需求。越是細(xì)分,，越會(huì)明確鎖定目標(biāo)顧客,，形成自己的特色優(yōu)勢(shì)。商品的選擇：加寬減深的品類(lèi)管理原則,，將再不適合當(dāng)前的商品組織,。根據(jù)目標(biāo)顧客，結(jié)合自己的商品組織能力,，選擇優(yōu)勢(shì)品類(lèi),，形成深度、專(zhuān)業(yè)的商品組織,、品類(lèi)組合,，是品類(lèi)變革的方向,。要從商品上，滿(mǎn)足顧客的需求,、引導(dǎo)顧客需求,、挖掘顧客需求潛力。線上線下的選擇：線上線下不應(yīng)該成為對(duì)立,，必須要形成融合,。做零售必須借用一切有用的手段，運(yùn)用一切有用的工具,，為我所用,。等待，不失為一條最佳的選擇：在變革的時(shí)代,，如果目標(biāo),、路徑尚不明確的情況下，等待不失為一條最佳的選擇,。目前,，感覺(jué)很多企業(yè)也是在等待、分析,、判斷,。畢竟創(chuàng)新還是有很大的風(fēng)險(xiǎn)的。 -- 幾個(gè)觀點(diǎn)：掌握大勢(shì)：變革的時(shí)代,，掌握大勢(shì)順勢(shì)而動(dòng)是非常重要的,。當(dāng)前的零售商，處在商品市場(chǎng),、消費(fèi)市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié),，環(huán)境影響、消費(fèi)的變化,、市場(chǎng)的變化,，都是左右零售變化的大勢(shì)，必須把握這些大勢(shì),，順勢(shì)而動(dòng),。把握行業(yè)本質(zhì)，從根本上變革：零售的本質(zhì)就是要把握經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化提供的機(jī)遇,，順應(yīng)消費(fèi)變化,、商品變化提供的契機(jī)，分析未來(lái)環(huán)境發(fā)展,、技術(shù)革新發(fā)展帶來(lái)的趨勢(shì),，去進(jìn)行變革。變革是必須的，但必須要把握本質(zhì),，從根本上變革,。切忌大的投入，而只是形式的變化,，或者是倒退的變化,。謹(jǐn)慎變革：任何的變革、創(chuàng)新都是需要成本的,。變革是建立在對(duì)當(dāng)下,、未來(lái)的系統(tǒng)分析，系統(tǒng)把握的變革,。特別是目前有很多外在影響的環(huán)境下，更需要我們做冷靜地系統(tǒng)分析,，切忌盲目跟隨,。; 858 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售人要有四只眼: 鮑躍忠 2016-12-5 08:57; 零售人要有四只眼鮑躍忠微信 bc111246 零售是一個(gè)既簡(jiǎn)單又復(fù)雜的行業(yè)。商品買(mǎi)賣(mài)看似簡(jiǎn)單的,，但要真正做好零售是復(fù)雜的,。做零售，面對(duì)的是復(fù)雜多變的消費(fèi)市場(chǎng),，瞬息萬(wàn)變的商品市場(chǎng),，日新月異的科技技術(shù)發(fā)展，以及需要不斷提升的門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理技術(shù),。零售人要有四只眼,，一只眼要盯緊消費(fèi)者的變化；一只眼要盯住商品市場(chǎng)的變化,；一只眼要關(guān)注影響零售業(yè)的科技技術(shù)的發(fā)展,；一只眼要把握好門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理。當(dāng)前,，是一個(gè)變革的時(shí)代,。由于受綜合各方因素的影響，消費(fèi)者在變,，商品市場(chǎng)在變,，影響零售業(yè)發(fā)展的新技術(shù)、新科技不斷誕生,，受市場(chǎng),、消費(fèi)、成本等多重因素的影響,，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理也必須不斷提升變化,。所以，當(dāng)下的零售人，要有四只眼,，要睜大四只眼,，始終保持清亮、敏銳,、果敢,，才能做好當(dāng)前的零售。高度關(guān)注消費(fèi)者需求的變化：做零售是為消費(fèi)者服務(wù)的,，高度關(guān)注消費(fèi)者的變化,，是做好零售最重要的基礎(chǔ)。做好零售,，既要關(guān)注總體消費(fèi)群體的變化趨勢(shì),，更要關(guān)注你門(mén)店商圈顧客的個(gè)性變化，只有把握好消費(fèi)者的需求變化,，才能做好零售,。做零售把握消費(fèi)者的需求，需要關(guān)注三個(gè)方面：現(xiàn)實(shí)需求,、潛在需求,、個(gè)性需求。關(guān)注現(xiàn)實(shí)需求是基礎(chǔ),，把握潛在需求是核心,，關(guān)注個(gè)性需求是重點(diǎn)。現(xiàn)實(shí)需求：也就是顧客的基本需求,，是顧客已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)的需求,，如餓了要吃飯，渴了要喝飲品,。相對(duì)來(lái)講,，對(duì)顧客現(xiàn)實(shí)需求的把握是比較容易的，因?yàn)樗秋@現(xiàn)出來(lái)的一種需求,。對(duì)顧客表現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)實(shí)需求,，做零售就是要去滿(mǎn)足。做零售首先要把握好顧客的現(xiàn)實(shí)需求,，要根據(jù)自己所做業(yè)態(tài),，結(jié)合自己確定的做店策略，如何結(jié)合自己把握的顧客現(xiàn)實(shí)需求,，去滿(mǎn)足顧客的現(xiàn)實(shí)需求,。譬如，我們做一個(gè)在寫(xiě)字樓的便利店,，面對(duì)的是年輕化,、時(shí)尚化的消費(fèi)者,，且有一定收入基礎(chǔ)，因此,。你在組織商品,、品類(lèi)管理、門(mén)店規(guī)劃,、店鋪功能,、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)等各個(gè)方面，必須要針對(duì)這樣一些人群來(lái)組織和設(shè)計(jì),。你要組織時(shí)尚的商品,，要組織適合的價(jià)格帶的商品，門(mén)店要設(shè)計(jì)的時(shí)尚等等,，不能與之發(fā)生偏離,。潛在需求：是顧客已經(jīng)存在、但還沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)的,、沒(méi)有得到現(xiàn)實(shí)滿(mǎn)足的,、需要引導(dǎo)與挖掘的需求。從一定意義上講,，顧客的需求是非常大的,，潛在需求是非常大的,。譬如,，健康消費(fèi)是顧客已經(jīng)存在的消費(fèi)觀念，但是,，如何才能健康消費(fèi),？喝什么樣的飲料才算是健康消費(fèi)？什么時(shí)間怎么喝才算是健康消費(fèi),？這顧客是不清楚的,。類(lèi)似于這樣的潛在需求還有很多。顧客的潛在需求是非常巨大的,，他對(duì)吃的,、喝的、穿的,、用的都有非常巨大的潛在需求,。同時(shí)，他在健康,、運(yùn)動(dòng),、旅游、時(shí)尚,、個(gè)性等等方面都有非常大的潛在需求,。相對(duì)于把握現(xiàn)實(shí)需求來(lái)講，把握潛在需求是比較復(fù)雜的。顧客不會(huì)告訴你,，她有哪些方面的潛在需求,，因?yàn)樗膊恢廊绾尾艜?huì)滿(mǎn)足他的這些潛在需求。因此講,，把握顧客的潛在需求,，需要挖掘，引導(dǎo),。做零售,，最核心的、最高的境界就是要挖掘和引導(dǎo)顧客的潛在需求,，一方面這是一個(gè)巨大的潛力市場(chǎng),，另一方面使自己超然于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。把握顧客的潛在需求,，關(guān)鍵在于潛心觀察,、研究、分析,、揣摩,，然后得出對(duì)顧客潛在需求的定義，通過(guò)門(mén)店的商品組織,，去引導(dǎo),、挖掘顧客的潛在需求。個(gè)性需求：任何消費(fèi)者都會(huì)有自己的個(gè)性特點(diǎn),，都會(huì)有自己區(qū)別于他人的個(gè)性化需求,，都希望自己的個(gè)性化需求得到理解、尊重,、滿(mǎn)足,。做零售，滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求,，可以更好的建立與消費(fèi)者的聯(lián)系,，形成更緊密的粘性。其實(shí)做店也需要個(gè)性化,，任何的人和事物,，有個(gè)性才會(huì)使人產(chǎn)生記憶。做零售同樣是這樣的道理,。當(dāng)前,，消費(fèi)者較以往發(fā)生了根本性的變化。已經(jīng)由花錢(qián)拮據(jù),、買(mǎi)到就好,、滿(mǎn)足基本需要就好等初級(jí)的消費(fèi)需求,，轉(zhuǎn)向自由消費(fèi)、關(guān)注消費(fèi)品質(zhì),、滿(mǎn)足更多需求功能上來(lái),。更加關(guān)注健康、運(yùn)動(dòng),、休閑,、旅游、文化,、時(shí)尚,、個(gè)性等需求上來(lái)。但在目前,，在這些方面的需求,，更多表現(xiàn)為的是潛在需求，也就是說(shuō),，消費(fèi)者更多已經(jīng)具備這些方面的消費(fèi)理念,，但是需要零售企業(yè)去挖掘、引導(dǎo),。這是一個(gè)巨大的潛力市場(chǎng),。二十年前，孕嬰童市場(chǎng)是一個(gè)非常小的市場(chǎng),，奶粉,、玩具等幾個(gè)品類(lèi)，十幾年的發(fā)展,，對(duì)市場(chǎng)的挖掘,、引導(dǎo),，現(xiàn)在已經(jīng)成為了一個(gè)幾百億的市場(chǎng)規(guī)模,，涵蓋八個(gè)大類(lèi)、幾百個(gè)中類(lèi),、小類(lèi)的產(chǎn)品組合,。著眼于對(duì)目前消費(fèi)者的分析，及對(duì)今后消費(fèi)發(fā)展變化的分析,，目前很多商品類(lèi)均處于二十年前的孕嬰童市場(chǎng)的狀況,，迫切需要去挖掘、引導(dǎo),，消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大,。高度關(guān)注商品市場(chǎng)的變化：做零售，與商品市場(chǎng)的變化密不可分,。合理組織商品是零售的本質(zhì)與核心,。做零售一定要回歸本質(zhì),，本質(zhì)就是面對(duì)消費(fèi)者的合理商品組織。做零售,，不論是線上還是線下,，本質(zhì)都是一樣的，都是商品,，基于目標(biāo)消費(fèi)者的合理商品組合,。一定要把手段與本質(zhì)區(qū)分開(kāi)來(lái)，把表現(xiàn)形式與本質(zhì)區(qū)分開(kāi)來(lái),，本質(zhì)是核心,。如現(xiàn)在一些線上零售商，嚴(yán)重缺乏對(duì)商品組合的管理,，只是重視于引流與促銷(xiāo),；一些線下零售店，在當(dāng)前環(huán)境下,，不在商品調(diào)整上下功夫,，只是在店鋪裝修改造在上花大錢(qián)，完全是舍本逐末,。因此,，零售人要高度關(guān)注商品市場(chǎng)的變化。當(dāng)然,，商品市場(chǎng)的變化也是因消費(fèi)者的變化而變化,。當(dāng)前的商品市場(chǎng)，已經(jīng)發(fā)生了較大變化,，必須引起零售人的高度關(guān)注：一是商品結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化,。由于消費(fèi)者消費(fèi)理念、訴求,、方式的變化,，影響商品結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化。品牌老化：隨著 80 ,、 90 后逐步成為消費(fèi)的主力,，一些傳統(tǒng)市場(chǎng)上的主力品牌發(fā)生老化問(wèn)題，如寶潔,、聯(lián)合利華,、娃哈哈等。年輕的消費(fèi)群體更加青睞時(shí)尚,、有活力的,、有顏值的新商品。寶潔,、聯(lián)合利華的商品在超市的貨架面積在逐步減少,，逐步退出第一順位的最佳位置,。娃哈哈商品大幅下降，一些主力品種如營(yíng)養(yǎng)快線,，遭遇腰斬,。不健康的商品被消費(fèi)者拋棄、健康商品銷(xiāo)量快速上升：如方便面一類(lèi)的油炸食品,，含有過(guò)多食品添加劑的食品,，轉(zhuǎn)基因食品等銷(xiāo)量下滑。健康食品銷(xiāo)量快速上升,，如干果,、酸奶、 NFC 飲品,，保質(zhì)期更短的商品,。一些休閑食品逐步由零食進(jìn)化為主食。滿(mǎn)足年輕人新生活方式的商品快速增長(zhǎng),，如咖啡,，速溶咖啡在下降，研磨咖啡在走俏,。滿(mǎn)足加班,、運(yùn)動(dòng)類(lèi)的商品，如功能飲料在快速上升,。傳統(tǒng)啤酒銷(xiāo)量下滑,，精釀啤酒在快速上升。商品市場(chǎng)的深度發(fā)展：許多商品隨著消費(fèi)的升級(jí),，在不斷向深度發(fā)展,。如前面所講孕嬰童商品，由以往的幾十個(gè)商品,，逐步發(fā)展成為幾萬(wàn)種商品,；再如個(gè)人清潔商品，功能更加細(xì)分,；家庭廚房清潔用品,，商品功能更加細(xì)化,，由原來(lái)的餐洗凈幾個(gè)單品逐步細(xì)分為瓷器清洗精,、不銹鋼清洗精、玻璃清洗精,、烤箱情洗凈,、微波爐清洗精、油煙機(jī)清洗靜等,；食鹽即可以吃也可以用了,，僅吃的食鹽就已經(jīng)細(xì)分為十幾種了,。大部分的商品品類(lèi)都在面對(duì)著逐步的深度發(fā)展，在商品的功能上逐步細(xì)分,。二是消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注點(diǎn)發(fā)生變化,。消費(fèi)者不再特別關(guān)注商品價(jià)格了，更加關(guān)注商品的有用性,，所以長(zhǎng)期使用的特價(jià)促銷(xiāo)邊際效用在快速遞減,；不再關(guān)注對(duì)商品的文字表述，更加關(guān)注商品的顏值了,，所以小明同學(xué)能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng),；不再關(guān)注明星的代言，更加關(guān)注網(wǎng)紅了,，大家更加關(guān)心我所關(guān)注的網(wǎng)紅如 papi 醬在吃什么,、喝什么、用什么,；不再關(guān)注傳統(tǒng)媒體,，更加關(guān)注社群、自媒體的影響了,，所以微商能夠快速興起,；不再關(guān)注商品本身的價(jià)值，而更加關(guān)注商品表現(xiàn)出來(lái)的使用價(jià)值,，所以宜家的場(chǎng)景式陳列更加受到消費(fèi)者的歡迎,。三是商品流通渠道在發(fā)生變化。以往的廠家 — 經(jīng)銷(xiāo)商 — 終端的快消品流通模式面臨變革,。經(jīng)銷(xiāo)商慘淡經(jīng)營(yíng),，許多廠家都在進(jìn)行大力度的渠道變革，或者擴(kuò)大自營(yíng),，或者由小變大,，不再進(jìn)行所謂的全覆蓋、深度覆蓋,，而更專(zhuān)注于目標(biāo)市場(chǎng),。批發(fā)電商也在快速發(fā)展，阿里零售通,、京東到家,、易酒批、我買(mǎi)網(wǎng)等等發(fā)展較快,，并且在有些品類(lèi)如大宗商品,、進(jìn)口奶等品類(lèi)上占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。商品市場(chǎng)的變化,，直接影響零售的經(jīng)營(yíng),，必須根據(jù)商品市場(chǎng)的變化,，及時(shí)調(diào)整零售的經(jīng)營(yíng)。高度關(guān)注科技技術(shù)的發(fā)展：零售業(yè)的發(fā)展與科技的發(fā)展息息相關(guān),，特別是現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展,，更是依托于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展。沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展,，就沒(méi)有現(xiàn)代零售業(yè)的今天,。當(dāng)前，科技的發(fā)展日新月異,，零售人必須高度關(guān)注科技的發(fā)展,，依托、借用現(xiàn)代科技技術(shù),，來(lái)發(fā)展自己,。今后，科技的發(fā)展可能對(duì)零售業(yè)帶來(lái)的是顛覆性的影響,。不關(guān)注科技的發(fā)展,，就可能被科技的發(fā)展所拋棄。高度關(guān)注互聯(lián)網(wǎng) + ：互聯(lián)網(wǎng) + 有無(wú)限的想象空間,，無(wú)限的發(fā)展空間,。特別是移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展，更是需要特別關(guān)注,。以往認(rèn)為不可能的事情,，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，都變成為現(xiàn)實(shí),。如擁有一部手機(jī)就可以闖天下。那么,，互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展還將為帶來(lái)哪些革命性的變革,？必須引起我們的高度關(guān)注。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，又會(huì)帶來(lái)哪些更大的變革,？真正意義上的萬(wàn)物互聯(lián)，想想都是可怕的,，對(duì)社會(huì),、對(duì)大眾生活的變革必將是顛覆性的。高度關(guān)注大數(shù)據(jù)：目前大數(shù)據(jù)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)產(chǎn)業(yè),。數(shù)據(jù)是有價(jià)值的,，它的價(jià)值就是可以改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念、方式,、手段,。目前，零售人距離大數(shù)據(jù)有太大的距離,，必須要關(guān)注大數(shù)據(jù)的發(fā)展,，他會(huì)對(duì)我們把握顧客、把握商品,、把我門(mén)店,、精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)提供更大的幫助指導(dǎo)。高度關(guān)注線上交易平臺(tái)技術(shù)：線上交易平臺(tái),，必將以他的高效率,、高質(zhì)量而成為交易的主導(dǎo)。盡管目前電商等許多交易存在一些問(wèn)題,，但絕對(duì)不能否認(rèn),、抵觸這種發(fā)展趨勢(shì)。相信未來(lái)零售的一些交易,，包括與供應(yīng)商的,、與顧客的更多的會(huì)發(fā)生在線上。但是淘寶,、還是京東,、還是其他，還需要在發(fā)展中觀察,。平臺(tái)的整合發(fā)展是必然的,。高度關(guān)注人工智能機(jī)器人：人工智能機(jī)器人必將替代更多的人，這是必然趨勢(shì),。在零售行業(yè)會(huì)有哪些突破,？是在理貨、收銀,、防損,、物流、還是其他,？必須高度關(guān)注,。高度關(guān)注物流技術(shù)的發(fā)展：到家必然是一個(gè)很重要的發(fā)展趨勢(shì)。物流再進(jìn)一步在提高效率,、降低成本上的發(fā)展,，必將沖擊到店模式。零售要研究到家，積極嘗試到家模式,。高度關(guān)注第三方支付：支付是商業(yè)活動(dòng)非常關(guān)鍵,、不能缺失的中間媒體。目前,，第三方支付平臺(tái)不僅提供強(qiáng)大的便利性,，其功能也在逐步發(fā)展，今后還會(huì)形成那些重要的功能,？需要高度關(guān)注,。高度關(guān)注門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的提升：零售的經(jīng)營(yíng)管理，必須隨時(shí)代變化而變化,、必須隨環(huán)境變化而變化,。衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的始終是質(zhì)量、效率,、成本,、收益,。未來(lái)的企業(yè),，沒(méi)有傳統(tǒng)企業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，只有持續(xù)進(jìn)化的企業(yè),，只有數(shù)據(jù)化程度不同的企業(yè),，互聯(lián)網(wǎng)不是一個(gè)行業(yè)，是一個(gè)時(shí)代,，本質(zhì)是效率之爭(zhēng),，是新商業(yè)淘汰舊商業(yè)。當(dāng)前,，對(duì)零售企業(yè)來(lái)講,，迫切需要在以下兩個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化提升。流程再造：基于消費(fèi),、市場(chǎng),、技術(shù),、環(huán)境,、線上線下等各方因素的考量，零售企業(yè)必須進(jìn)行流程再造,。徹底打破以自我為中心傳統(tǒng)定位,，使自己更加開(kāi)放,、更加貼近市場(chǎng)、更加貼近消費(fèi),、更加能夠快速反應(yīng),。目前,，許多傳統(tǒng)的理念,、文化,、理論已經(jīng)被打破，零售企業(yè)必須要對(duì)自己重新定位,。要建立新的面對(duì)社會(huì),、顧客、客戶(hù)的理念,；要建立更加開(kāi)放,、包容、分享,、合作的經(jīng)營(yíng)模式,；要建立更加快速反應(yīng)的企業(yè)機(jī)制；要建立更加靈活的企業(yè)管理體制,。組織扁平化：降低成本,，特別是降低人工成本是零售業(yè)非常重大的管理課題，并且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的課題,。社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)必然是成本最優(yōu)的企業(yè)最有生命力。目前,，移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展,、科技技術(shù)的發(fā)展，為企業(yè)組織的重構(gòu)提供了完全的可能,。零售企業(yè),，特別是連鎖零售企業(yè)，不再需要更多的管理層級(jí),，完全可以實(shí)現(xiàn)總部對(duì)門(mén)店的全方位管理,。并且企業(yè)完全可以借助技術(shù)的發(fā)展，把以往復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)管理事務(wù),，標(biāo)準(zhǔn)化,、簡(jiǎn)單化，使一般人員完全可以按照標(biāo)準(zhǔn),，簡(jiǎn)單化操作,。減低各級(jí)管理人員的作用,，降低企業(yè)管理成本。; 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一個(gè)實(shí)體店主關(guān)于雙十一的反思: 熱度 1 店行家 2014-11-19 14:24; 雙十一過(guò)了,，硝煙彌漫處馬云又大大勝出了,。571億。這兩天一篇文章《淘寶不死,，中國(guó)不富》在朋友圈瘋傳,。是的，571億后面,，總要有人發(fā)出真實(shí)的聲音,。作為一個(gè)小老百姓，我就不再陳述馬云所創(chuàng)造的神奇和雙十一所帶來(lái)的正面的,，負(fù)面的,，宏觀的，微觀的影響了,，那不是我所能分析的,。作為一個(gè)實(shí)體店主，我只想說(shuō)說(shuō)我這幾天的感想,。雙十一來(lái)臨之前,，好似有一雙魔力之手推著大家前行，買(mǎi)家,，賣(mài)家,，實(shí)體，電商,，所有的人都好像處于一種莫名的興奮和緊張中,。總要買(mǎi)點(diǎn)什么,，總要做點(diǎn)什么,，總要策劃些什么，總要準(zhǔn)備些什么,，好像只有這樣才能對(duì)得起雙十一,，才能抓住雙十一，才能不被雙十一甩下去,，才能不枉過(guò)雙十一,。那我們到底要抓住什么呢？無(wú)非是狂歡中的便宜,，銷(xiāo)量中的利潤(rùn),，和不被淘汰的安全。在一秒秒中的突破中,，我不知道有多少人真正抓住了有質(zhì)量的便宜,，有銷(xiāo)量的利潤(rùn),，有不被淘汰的安全感。當(dāng)然,，這么大的蛋糕,，總是有人哭有人笑的。這些咱都不管,，我只想弱弱的問(wèn)一句：那些敗家的娘們,，你把多少無(wú)用的東西帶回了家？今天聽(tīng)廣播,，一個(gè)哥們?cè)谕虏郏何壹夷窍眿D,，把面膜，洗潔精,，吸塵器等等等,，只要她覺(jué)得便宜的東西全都支付了,，我倆一個(gè)月的工資沒(méi)有了,！切，哥們,，誰(shuí)叫咱們大中國(guó)有個(gè)光棍購(gòu)物節(jié)呢,！掙錢(qián)就是給媳婦花的，您老該撅腚撅腚,，該干活干活去吧,。作為一個(gè)實(shí)體店主，我自然也不能免俗,。也做了雙十一活動(dòng),，我們沒(méi)有網(wǎng)上銷(xiāo)售，只針對(duì)我們的老顧客,。網(wǎng)上的燈泡都一元包郵了,，那咱實(shí)體店還能銷(xiāo)售貴嗎？自然不能,！我們針對(duì)老顧客推出了電話訂購(gòu)羽絨被,，羊毛被。 3800元的高雅羽絨被只要999,1290元的羊毛被只要199元,。低嗎,？那是真低，低到我的本里去了,。為什么要做呢,？雙十一了唄！你不做別人做,，總要給顧客一個(gè)來(lái)店的理由吧,。從開(kāi)店的那一天起我就鄭重的對(duì)自己說(shuō)：掙干凈錢(qián),，掙辛苦錢(qián)。不做虧心事,，不賣(mài)劣質(zhì)貨,。好在幾年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，老客比較多,，也比較支持我們,，雙十一期間還是有很多顧客打來(lái)電話，來(lái)店咨詢(xún),，購(gòu)買(mǎi)成交,。這個(gè)雙十一我們投入少，銷(xiāo)售還行,，也算對(duì)得起自己和這么多年支持我們的客戶(hù)了,。雙十一之前我收聽(tīng)了店行家關(guān)于“雙十一”怎么做的課程，根據(jù)老師的方案,，我們也算做到了有質(zhì)量的便宜,。真正讓我對(duì)雙十一和自己店鋪將來(lái)走向有思考的是兩個(gè)女人。一個(gè)女人是開(kāi)封店的導(dǎo)購(gòu)芳芳,。前幾天芳芳打電話來(lái)和我說(shuō)：“姐,，咱們的左鄰右舍都在做雙十一活動(dòng)了，價(jià)格低的要命,，咱東面的鄰居兩條毛毯賣(mài)29元,，西面的鄰居磨毛四件套賣(mài)199元，其實(shí)不是磨毛,，是磨絨,，咱要不也進(jìn)些便宜的？” 那一瞬間我想都沒(méi)想說(shuō)：不進(jìn),，你就安心正常銷(xiāo)售吧,，姐知道怎么做了！便宜到了什么程度能死掉,？便宜到了無(wú)路可走的時(shí)候就能死掉了,！還能比兩條毛毯29元還便宜的東西嗎？29元兩條毛毯帶回家能用嗎,？我們做這樣的活動(dòng)有意思有價(jià)值嗎,？如果我也跟進(jìn)的話，我離死掉還有多遠(yuǎn),？另一個(gè)女人是一個(gè)叫做寧遠(yuǎn)的女人,，她做服裝，也寫(xiě)文字,，她在淘寶上售賣(mài),。她店的口號(hào)是：只販賣(mài)棉麻,，手工，慢生活,，在物資的世界里尋找精神的含義,！她只做一種風(fēng)格的衣服，她只做她喜歡的東西,。她家衣服常年一折不打,，要貨還要等待。雙十一也不做什么活動(dòng),，就如寧遠(yuǎn)自己說(shuō)：消費(fèi)時(shí)代的購(gòu)物狂歡,，我們還是做一名旁觀者吧。一年365天,，該上新上新,，該銷(xiāo)售銷(xiāo)售，該生活生活,。看到她那篇文字的一瞬間,，我如醍醐灌頂般清醒，這就是我一直想要的店鋪狀態(tài)和生意,。把一個(gè)店做出靈魂來(lái),，找到喜歡自己產(chǎn)品的那部分人，和她們歡喜溝通,，深深交往。我們不可能做所有的產(chǎn)品,，也不可能做所有人的生意,，我們更不要去做便宜的要死，沒(méi)價(jià)值沒(méi)意義的活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng),。所有的人如果都奔著做大做強(qiáng)去了,，那我就要奔著做好做精就可以了。這才是我想要的生意和生活,。有人說(shuō)：淘寶的出現(xiàn)會(huì)有大批大批的實(shí)體店倒下關(guān)閉,。呵呵，我沒(méi)有千里眼看不到未來(lái),，我也不是李嘉誠(chéng),，有著走一步看十步的智慧和經(jīng)驗(yàn)。我只是想說(shuō),，就算沒(méi)有馬云和雙十一,，該關(guān)閉的店鋪還是會(huì)關(guān)閉，該活著的店鋪還是會(huì)活著,�,？茨阍趺醋�,，看你做什么。 DVD的出現(xiàn)的確讓電影院冷清了一段時(shí)間,，可是現(xiàn)在周末看什么,？電影院里看電影，其實(shí)你的手里拿著手機(jī),，家里開(kāi)著電腦,，為什么還要去電影院呢？因?yàn)轶w驗(yàn)永遠(yuǎn)無(wú)法代替,！我想這就是我對(duì)一個(gè)有靈魂店鋪的未來(lái)的美好想象吧,。; 2079 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

恒大做零售，可能比萬(wàn)達(dá)要靠譜: 小曹同學(xué) 2014-6-7 13:38; 　　首先,，恒大和萬(wàn)達(dá)做零售的出發(fā)點(diǎn)不同　　萬(wàn)達(dá)做的是商業(yè)地產(chǎn),，借著國(guó)家房地產(chǎn)商業(yè)化的大潮高歌猛進(jìn)，既跑馬圈地,，也填海造地,。其發(fā)展模式也好，管理理念也好,，提煉成一個(gè)字就是「快」：項(xiàng)目要建的快,，所以標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化;效益要見(jiàn)的快,，所以快者上,、慢者下。萬(wàn)達(dá)百貨是為地產(chǎn)的「快」服務(wù)的,，和影院,、KTV一起組成萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)的排頭兵。兵隨將走,，將軍要打山頭,，兵就爬山，將軍要下海島,，兵就下海,。攻城略地，貴在速度,，至于兵腳力如何,、水性如何，將并不去管,。一將功成萬(wàn)骨枯,，將軍成了首富名滿(mǎn)天下;影院幾近封侯，開(kāi)始公開(kāi)招股融資;KTV有酒有肉，也算滋潤(rùn);只有百貨從排頭兵變排骨兵,，至今羸弱,。為何?吃的多、長(zhǎng)的慢,。喜歡快的將軍自然看他不順眼,。　　萬(wàn)達(dá)若想讓百貨長(zhǎng)的壯一些，就該忘掉地產(chǎn),，讓百貨這個(gè)排骨兵走慢點(diǎn),，吃好點(diǎn)，長(zhǎng)壯了去守營(yíng)盤(pán),。　　恒大與萬(wàn)達(dá)卻不相同,。恒大也快，快在獨(dú)立團(tuán)作戰(zhàn),，而且打的是三四線城市,。獨(dú)立團(tuán)打下了不少山頭，占領(lǐng)了不少海島,，扎好了不少的營(yíng)盤(pán),，可獨(dú)立團(tuán)會(huì)打仗卻不會(huì)守營(yíng)盤(pán)，干的是一錘子買(mǎi)賣(mài),，所以想著讓其他的兵來(lái)守營(yíng)盤(pán),，才找到百貨、超市,、影院,、游樂(lè)場(chǎng)。　　在急著趕路的萬(wàn)達(dá)那,，百貨要打仗,，吃不下睡不好;在不需要打仗的恒大這，百貨和超市可以更從容的慢慢吃——前提是將軍不著急,。　　其次，恒大和萬(wàn)達(dá)做零售的起點(diǎn)不同　　萬(wàn)達(dá)一開(kāi)始就扎根城市,，做的是商人的生意,。萬(wàn)達(dá)關(guān)注的是店面租出去多少，能不能按時(shí)開(kāi)業(yè),，至于地段好不好,，能吸引多少消費(fèi)者似乎并不是優(yōu)先考慮的事情，畢竟萬(wàn)達(dá)要的是快,，玩的是「填�,！埂５囟问鞘裁�?自己造一個(gè),。　　恒大和萬(wàn)達(dá)不同,，一開(kāi)始就是在做消費(fèi)者的生意,。　　恒大走的是農(nóng)村包圍城市路線，拿地喜歡三四線城市或二線城市遠(yuǎn)郊,，價(jià)格低,，賣(mài)得快。住宅項(xiàng)目天生就能聚集消費(fèi)者,，少數(shù)幾個(gè)僅有的商業(yè)項(xiàng)目地段也不錯(cuò),，不是CBD就是中心區(qū)，離消費(fèi)者也夠近,。自己的住宅項(xiàng)目開(kāi)超市是近水樓臺(tái),，商業(yè)項(xiàng)目地段尚佳開(kāi)百貨也是綽綽有余，起點(diǎn)上恒大更勝萬(wàn)達(dá)一籌,。　　住宅項(xiàng)目做起點(diǎn)的邏輯基礎(chǔ)是「有人住=有消費(fèi)者」,。如果小區(qū)入住率不高，超市就是開(kāi)的越大死的越快,。三四線城市「鬼城」的新聞也不少,，但房子畢竟是恒大建、恒大賣(mài),、恒大管的,，恒大應(yīng)該不會(huì)傻到在沒(méi)人的社區(qū)開(kāi)超市。不管百貨做成啥樣,，超市這塊肉,，恒大還是有能力咬一口的——只是有能力而已，要事半功倍還得把力氣用對(duì)地方,。　　再次,，恒大和萬(wàn)達(dá)做零售的方法不同　　萬(wàn)達(dá)沒(méi)什么好說(shuō)的，上一個(gè)項(xiàng)目就開(kāi)一個(gè)百貨,，填海造地嘛,。只不過(guò)現(xiàn)在百貨和其他排頭兵比太瘦小，將軍有些不愿意帶他打仗了,。恒大不一樣,，恒大目前項(xiàng)目是現(xiàn)成的，而且是社區(qū)加商業(yè),，百貨,、超市可以挑著開(kāi)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目沒(méi)什么好說(shuō)的,，萬(wàn)達(dá)的模式,，在這塊，百貨的經(jīng)驗(yàn)比不過(guò)萬(wàn)達(dá)，但恒大還有社區(qū),。　　一方面,，社區(qū)是超市、兒童游藝園的基礎(chǔ),，顧客從社區(qū)而來(lái),，去也奔社區(qū)而去。只要社區(qū)入住的人達(dá)到數(shù)量,，開(kāi)超市,、兒童游藝園問(wèn)題不大，而且還能培養(yǎng)品牌,、鍛煉內(nèi)功,。另一方面，社區(qū)影院的想法也是別出心裁,。　　谷歌一下影院虧損,，新聞不少，但萬(wàn)達(dá)影院總體是賺錢(qián)的,。萬(wàn)達(dá)怎么玩影院和零售無(wú)關(guān),，但影院的利潤(rùn)卻和零售有關(guān)系。萬(wàn)達(dá)電影院線股份在4月份發(fā)過(guò)一份公開(kāi)招股說(shuō)明書(shū),，里面一些數(shù)據(jù)透露出些許端倪,。　　招股書(shū)中數(shù)據(jù)：2013年?duì)I業(yè)總收入40.23億，其中發(fā)行放映收入30.87億,，占比76.7%;賣(mài)品收入4.78億,，占比11.9%;毛利26.56億，其中發(fā)行放映毛利70.7億,，占比70.7%,，賣(mài)品毛利3.36億，占比12.7%;2013年凈利潤(rùn)6.05億,。招股報(bào)告書(shū)中稱(chēng)：「公司的凈利潤(rùn)大都來(lái)自營(yíng)業(yè)收入」,，但對(duì)具體組成沒(méi)有提及，只說(shuō)「公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量狀況良好」,，發(fā)行,、放映業(yè)務(wù)「產(chǎn)生的毛利是公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源」。　　只看招股書(shū)寫(xiě)的數(shù)據(jù),，確實(shí)發(fā)行放映業(yè)務(wù)是大頭，但為啥算了收入,、算了毛利,，不再算下凈利呢?小曹不懂影院，但吃過(guò)爆米花，粗略的算下賣(mài)品帶來(lái)的凈利潤(rùn),，會(huì)發(fā)現(xiàn)其在總凈利潤(rùn)中占比接近50%,，且比例連年上漲。這可以得出一個(gè)結(jié)論：萬(wàn)達(dá)影院營(yíng)收增長(zhǎng)方面,，發(fā)行放映占大頭,，但利潤(rùn)增長(zhǎng)卻來(lái)自賣(mài)品。換個(gè)角度：影院營(yíng)收的大幅增長(zhǎng)來(lái)自放映業(yè)務(wù),，但其目的不是用放映來(lái)賺錢(qián),，而是引流：影院賣(mài)品,、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)客流,。做這個(gè)結(jié)論，是因?yàn)橛霸阂呀ê�,，運(yùn)營(yíng)成本應(yīng)該是穩(wěn)定的,，營(yíng)收增長(zhǎng)利潤(rùn)下降,，只能說(shuō)明票價(jià)在下降，即在促銷(xiāo)引流,。當(dāng)然這也和近幾年團(tuán)購(gòu)及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)票的發(fā)展有關(guān),。　　萬(wàn)達(dá)這么做可以掙錢(qián)，恒大也可以(誰(shuí)知道恒大把萬(wàn)達(dá)招股書(shū)分析了幾遍呢?),。而且,，恒大是坐擁社區(qū)。社區(qū)影院無(wú)疑會(huì)蠶食商業(yè)區(qū)院線的利潤(rùn),，至少工作日晚上出門(mén)就能看電影了——我有多次和老婆看電影的計(jì)劃是因?yàn)槁烦毯腿掌谧龀稣{(diào)整的,。社區(qū)影院可以豐富居民夜生活，大媽有廣場(chǎng)舞,，年輕人有影院,，進(jìn)影院就可能消費(fèi)，路過(guò)超市也可能消費(fèi),，所以社區(qū)影院對(duì)帶動(dòng)社區(qū)超市發(fā)展是有一定幫助的,。不有新聞?wù)f，恒大影城一家商戶(hù)表示主要靠觀影熱門(mén)時(shí)段掙錢(qián)么,。社區(qū)游樂(lè)園也是同理,。　　最后，恒大和萬(wàn)達(dá)做零售的目的不同　　好吧,，這一節(jié)是湊數(shù)的,，我想說(shuō)下恒大冰泉。萬(wàn)達(dá)做百貨,，是為了地產(chǎn)生意,，恒大做百貨,、超市，既是為了房地產(chǎn)生意,，也為了恒大冰泉,。恒大冰泉誕生之初，就表示主要借助地產(chǎn)渠道,，看來(lái)不是隨便說(shuō)說(shuō),，而是圖謀已久。　　小曹年初曾妄言恒大冰泉前途未卜,，原因之一是其計(jì)劃以自營(yíng)渠道為主,、商超特通為輔，而其渠道建設(shè)并不健康,。當(dāng)時(shí)恒大完全沒(méi)有做零售的痕跡,，甚至3月31日發(fā)的年報(bào)中，都沒(méi)有任何關(guān)于零售的消息,。小曹也因此給出一個(gè)對(duì)目前形勢(shì)歪打正著的「立足地產(chǎn),，穩(wěn)扎穩(wěn)打，以點(diǎn)帶面,，逐步擴(kuò)張」的建議�,，F(xiàn)在看冰泉，廣告換了,、商超渠道鋪開(kāi)了,、國(guó)內(nèi)還沒(méi)怎么賣(mài)就簽約出口歐洲了，恒大賣(mài)水的后勁還是很足的,。如果恒大把百貨和超市搞起來(lái)……嗯,，土豪玩快消真是獨(dú)具一格，拐那么大一個(gè)彎超車(chē),。　　綜合以上幾點(diǎn),，小曹認(rèn)為恒大做零售要比萬(wàn)達(dá)更靠譜。那么,，有不靠譜的地方么?有,。　　恒大要做連鎖超市、連鎖百貨,，依靠的是遍布各地的住宅社區(qū)和商業(yè)地產(chǎn),。但是，就是因?yàn)楸椴几鞯�,，�?duì)連鎖經(jīng)營(yíng)造成一些困難：名義上連鎖,，實(shí)際上分兵作戰(zhàn)。　　恒大2013年報(bào)稱(chēng),，其擁有項(xiàng)目291個(gè),，覆蓋147個(gè)城市,。不錯(cuò)哦，遍地開(kāi)花,，但是除一下，平均每個(gè)城市1.98個(gè)項(xiàng)目,，廣東省擁有項(xiàng)目最多,，也才23個(gè)。只靠自己的房地產(chǎn)項(xiàng)目,，開(kāi)個(gè)P的連鎖!百貨也許可以全省連鎖,、全國(guó)連鎖，超市可不行,。所以真要做連鎖,，恒大超市可能要收購(gòu)些當(dāng)?shù)爻谢蛘哌M(jìn)駐其他社區(qū),，否則在項(xiàng)目所在地,，只是一家土豪撐腰的普通超市,。　　另一方面，超市,、百貨想要穩(wěn)定發(fā)展,，還是一個(gè)慢功夫,，并不是遍地開(kāi)花就是連鎖了,。對(duì)超市,，在當(dāng)?shù)氐糜幸粋€(gè)站住腳的吧?對(duì)百貨,，在當(dāng)?shù)鼗揪褪仟?dú)自作戰(zhàn)吧?結(jié)合上一點(diǎn),，恒大做連鎖還是要「立足地產(chǎn),，以點(diǎn)帶面」,。　　再另外一方面，依托地產(chǎn)在某種程度上是綁定地產(chǎn),，商業(yè)地產(chǎn)還好，社區(qū)入住率和住宅質(zhì)量則會(huì)影響其品牌印象,。恒大待建、在建,、待售,、在售的項(xiàng)目不少,，但恒大的房子質(zhì)量反饋并不是很好,。如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或其他影響入住的情況,，恒大做零售的根基就不那么牢穩(wěn)。　　恒大地產(chǎn)多在三四線,，住宅飽和的同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)也在飽和,。這是劣勢(shì),，卻也是優(yōu)勢(shì)。劣的是,，沒(méi)有先發(fā),，地段未必最佳、品牌也不響亮,。優(yōu)的是,，三四線商業(yè)地產(chǎn),、零售業(yè)態(tài)，就是三四流的運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn),，恒大若能以二流甚至一流水準(zhǔn)介入,，則看似火中取栗,，實(shí)則尖刀突圍,，如西單大悅城般鶴立雞群也非幻想,。　　恒大靠譜在慢,，沒(méi)有萬(wàn)達(dá)那么急;萬(wàn)達(dá)做零售，時(shí)刻在想著自己的地產(chǎn)生意的盤(pán)子，恒大住宅算是一錘子買(mǎi)賣(mài),，或多或少的可以忘掉地產(chǎn),，專(zhuān)心做零售,。這也是為什么之前說(shuō)萬(wàn)達(dá)百貨不應(yīng)再用流水兵的原因：萬(wàn)達(dá)守百貨,，恒大做零售，都需要忘掉地產(chǎn),。　　最后，靠譜只是靠譜，恒大做零售的路不會(huì)一帆風(fēng)順,，另外,，還要祈禱國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)在恒大商業(yè)長(zhǎng)大前不要崩盤(pán),。　　姑妄之言,，姑妄聽(tīng)之。; 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葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)—— 煩人的廣告: 熱度 3 葉茂中 2014-1-13 17:06; 在任何營(yíng)銷(xiāo)傳播方式面前,，我們要記住一點(diǎn)：我們真正的出發(fā)點(diǎn)不是要推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品,，而是要發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者沒(méi)有解決的問(wèn)題,。比如你頭發(fā)很長(zhǎng)，很柔順,，很漂亮，但有個(gè)問(wèn)題,，就是頭皮屑很多。我們自然就想到去網(wǎng)上查,，有頭皮屑怎么辦,。但這個(gè)時(shí)候,，消費(fèi)者是不會(huì)將某些品牌或某些產(chǎn)品直接作為里面搜索的關(guān)鍵詞,，而是會(huì)問(wèn)：“頭發(fā)有頭皮屑怎么辦”。企業(yè)在做相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)恰恰相反，通常以自我為中心，沒(méi)有考慮消費(fèi)者的想法,。直接買(mǎi)好關(guān)鍵詞,，做搜索引擎化，然后等著消費(fèi)者來(lái)上門(mén)搜索,。這是錯(cuò)誤的。我們的焦點(diǎn)不應(yīng)該只放在關(guān)鍵詞身上，我們更應(yīng)關(guān)注用戶(hù)會(huì)搜索什么,，然后再投放相應(yīng)的廣告,。我們要做的就是挖掘和歸并消費(fèi)者需求。通過(guò)巨量的數(shù)據(jù)挖掘和分析,，歸類(lèi)一些消費(fèi)者常見(jiàn)的問(wèn)題。比如,，烤箱可以做什么呢,？消費(fèi)者在搜索引擎上開(kāi)始并不會(huì)搜索“烤箱”這三個(gè)字，它開(kāi)始的第一個(gè)問(wèn)題是怎么做蛋糕等等,。這些問(wèn)題很分散,，而目前網(wǎng)絡(luò)上的回答也是分散的，誰(shuí)有答案誰(shuí)就去回答,，沒(méi)有企業(yè)特別關(guān)心消費(fèi)者的需求,。這時(shí)，就需要企業(yè)通過(guò)信息系統(tǒng)歸并好這些問(wèn)題,，然后用一顆平常心幫助消費(fèi)者去解決問(wèn)題,。這個(gè)時(shí)候不是介入銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，而是應(yīng)該很清晰的聚焦消費(fèi)者的需求,。消費(fèi)者需要什么,，就給他們一個(gè)視頻去回答這個(gè)問(wèn)題，在視頻中出現(xiàn)品牌產(chǎn)品,，這樣的介入就很自然,，讓觀看視頻的網(wǎng)民幾乎沒(méi)有感覺(jué),，但是品牌和產(chǎn)品又被關(guān)注。那么在線下實(shí)體零售商又該如何做呢,？它們沒(méi)有辦法知道每天都是誰(shuí)到了自己的店里,，也沒(méi)有一個(gè)有效的方法吸引每個(gè)進(jìn)店的人都參與到自己的促銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)。怎么辦,？于是創(chuàng)業(yè)公司Swarm決定為這些零售商建立一個(gè)像亞馬遜那樣的在線商店,，然后利用個(gè)性化促銷(xiāo)幫助提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。為此,，Swarm在合作商家店鋪里提供了免費(fèi)WiFi,，并以店內(nèi)廣告指示牌給出提示。當(dāng)顧客將移動(dòng)設(shè)備連接到這個(gè)WiFi源時(shí),，其瀏覽器會(huì)自動(dòng)打開(kāi)一個(gè)特定的移動(dòng)網(wǎng)站,，允許他們?yōu)g覽當(dāng)前商店中的不同商品、找到優(yōu)惠券并進(jìn)行交易等,。顧客在線訪問(wèn)的商品越多,，獲得的會(huì)員積分也越多。顧客利用Swarm提供的WiFi網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)其它網(wǎng)站并不會(huì)受到限制,，不過(guò)即使他們?cè)L問(wèn)其它在線商店,，當(dāng)前零售商也能夠獲得這些訪問(wèn)活動(dòng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。他們會(huì)根據(jù)所有這些數(shù)據(jù)即時(shí)調(diào)整優(yōu)惠或促銷(xiāo)信息,，吸引顧客立即購(gòu)買(mǎi),。例如，某顧客在一家與Swarm合作的實(shí)體零售店看中一對(duì)音箱,，但對(duì)價(jià)格又不確定,，便通過(guò)Swarm的WiFi網(wǎng)絡(luò)到亞馬遜去看了看同款音箱的售價(jià)。當(dāng)前零售商即時(shí)獲知了這一信息,，于是實(shí)時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)策略,，為其提供一個(gè)更劃算的優(yōu)惠價(jià)格。是的,，在如今的大數(shù)據(jù)和個(gè)性化廣告推送的大背景下，我們需要把握住消費(fèi)者真正的關(guān)注點(diǎn),，要提供一個(gè)從產(chǎn)品深入剖析的角度,，進(jìn)行深度分析，從而準(zhǔn)確命中消費(fèi)者的視角,，讓廣告更深入人心,。眾所周知，社交網(wǎng)站幾乎可以說(shuō)是當(dāng)前擁有用戶(hù)偏好信息最全面的平臺(tái),，因?yàn)樯缃痪W(wǎng)站設(shè)立的初衷之一就是想讓志趣相投的網(wǎng)友建立聯(lián)系,、共享信息,，而用戶(hù)在注冊(cè)賬號(hào)的時(shí)候，往往提供了大量的個(gè)人資料,，包括喜歡的體育運(yùn)動(dòng),、書(shū)籍、電影,、歌手,、音樂(lè)等。甚至消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上的點(diǎn)擊,、停留,、購(gòu)買(mǎi)、書(shū)寫(xiě)等所有行為都被記錄下來(lái),，更重要的是可以及時(shí)捕捉到消費(fèi)者所熱衷的事物,。因此，社交網(wǎng)站不需要廣告主提供這一系列用戶(hù)信息,，它自己可以篩選合適的廣告內(nèi)容,，傳遞到用戶(hù)的個(gè)人頁(yè)面，和用戶(hù)的更新,、好友的動(dòng)態(tài)等在一起,，在頁(yè)面中間的主體部位呈現(xiàn)，確保用戶(hù)能在登錄的第一時(shí)間看到,。比如,，某人在網(wǎng)上瀏覽或者購(gòu)買(mǎi)了一一件上衣，那么在網(wǎng)站上就自動(dòng)為他呈現(xiàn)褲子等相關(guān)搭配服飾的廣告,；或者你最近一段時(shí)間開(kāi)始逛一個(gè)吉他愛(ài)好者的論壇,，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)會(huì)推測(cè)你可能想買(mǎi)一把吉他，然后就給他推送當(dāng)?shù)囟旨灰仔畔ⅰ? 如果說(shuō)推送用戶(hù)可能會(huì)感興趣的廣告是基于對(duì)每一個(gè)用戶(hù)的了解基礎(chǔ)上而提供的解決方案,，這確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的主意,。但是。,。,。。,。,。在今年的7月，因?yàn)樵谔詫毸阉靼]骨灰盒,，用戶(hù)連續(xù)一個(gè)月遭到新浪微博各種骨灰盒關(guān)聯(lián)廣告的狂轟濫炸,，為此叫苦不迭。這一條投訴新浪微博推薦廣告的微博被轉(zhuǎn)發(fā)超過(guò)2萬(wàn)次,。該用戶(hù)只因?yàn)樵谔詫毑榭戳税]骨灰盒的商品信息,，其個(gè)人數(shù)據(jù)被鎖定,。隨后，該用戶(hù)發(fā)現(xiàn)新浪微博熱門(mén)商品推薦廣告位充斥著骨灰盒,、壽衣類(lèi)喪事用品,。只要看一下棺材就被鎖定，就天天推薦棺材過(guò)去,，可以看出新浪微博和淘寶的廣告系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)分析上則太過(guò)于簡(jiǎn)單,，粗暴，機(jī)械化,，所得的效果適得其反,。所以，只有站在人性的角度上,，再將目標(biāo)挖掘更加深入分析,，才會(huì)具有更廣泛的的市場(chǎng)。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|755 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展電商的路徑選擇: 熱度 1 張建生電商 2013-4-26 14:33; 自 1998 年 8848 網(wǎng)站至今,， B2C 電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)走過(guò)了 10 多年的路程,，從最初的默默無(wú)聞到現(xiàn)在的風(fēng)生水起，轉(zhuǎn)變的不僅僅是電商行業(yè)本身,，更是改變了一代人的消費(fèi)觀念,；特別是隨著綜合類(lèi)電商平臺(tái)品類(lèi)的擴(kuò)張，消費(fèi)者可以買(mǎi)到比線下大型超市更加豐富的產(chǎn)品,，傳統(tǒng)意義上的零售企業(yè)倍感壓力,，因?yàn)樽陨淼氖袌?chǎng)份額正在被電商企業(yè)不斷蠶食，截止到 2012 年底,，網(wǎng)絡(luò)零售總額達(dá)到 13,205 億元,，占到全社會(huì)消費(fèi)品零售總額的 6.3% ；在電商市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)張的過(guò)程中,，為保持自己的市場(chǎng)地位,，同時(shí)能在電商市場(chǎng)中分一杯羹，傳統(tǒng)的零售企業(yè)紛紛試水電子商務(wù),，比如王府井百貨,、銀泰百貨、沃爾瑪?shù)�,，但是各家企業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的摸索卻交上了完全不同的答卷,；銀泰百貨通過(guò)精準(zhǔn)式的營(yíng)銷(xiāo)和主打百貨品類(lèi)獲得了一席之地，而沃爾瑪幾經(jīng)周折在國(guó)內(nèi)的電商市場(chǎng)上始終無(wú)法站穩(wěn)腳跟,，掌舵人也是幾經(jīng)更迭，最后轉(zhuǎn)而收購(gòu)電商企業(yè)一號(hào)店,；電子商務(wù)是大勢(shì)所趨但并不代表電商可以完全代替線下零售,，任何一種方式都是人們一種消費(fèi)習(xí)慣,，而消費(fèi)習(xí)慣絕不僅僅只是一種；傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)是保持甚至擴(kuò)大市場(chǎng)份額的一條路徑,，如何認(rèn)清自身在這一領(lǐng)域的優(yōu)劣勢(shì)是決定其電子商務(wù)發(fā)展道路的關(guān)鍵所在,。電商從本質(zhì)上講是零售和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合，并由此衍生出一系列的服務(wù)功能,，但從本質(zhì)上講電商脫離不了零售業(yè)的實(shí)質(zhì),，因?yàn)殡娚痰娜魏谓?jīng)營(yíng)行為都是圍繞著產(chǎn)品銷(xiāo)售展開(kāi)的，無(wú)論是物流,、售后還是金融,，都是為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)的，而傳統(tǒng)的零售企業(yè)有著豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，對(duì)產(chǎn)品的管理特別是上游,、中游渠道的管理經(jīng)驗(yàn)都要比電商企業(yè)豐富，這是它發(fā)展電商的關(guān)鍵基礎(chǔ),；電商和線下銷(xiāo)售很大的不同在于供應(yīng)鏈的深度,，電商和消費(fèi)者之間是彼此分離的，要通過(guò)一系列中間功能連接,，如支付,、物流、售后等,，而傳統(tǒng)零售企業(yè)的一切消費(fèi)行為都可以在店中完成,，從產(chǎn)品選購(gòu)到支付到提貨，其供應(yīng)鏈要簡(jiǎn)單很多,，所以傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)實(shí)際上就是要補(bǔ)充供應(yīng)鏈的短板,，這恰恰是很多企業(yè)在短期內(nèi)無(wú)法做到和現(xiàn)有業(yè)務(wù)平衡的地方；傳統(tǒng)零售企業(yè)有著自身的運(yùn)營(yíng)模式,，甚至很多企業(yè)都已經(jīng)非常規(guī)范,，而電商企業(yè)一切的行為都在摸索中，不同企業(yè)的基因不同,，電商企業(yè)能夠很快的對(duì)市場(chǎng)行為做出反應(yīng)并有所創(chuàng)新,，傳統(tǒng)企業(yè)往往會(huì)學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)大型電商的經(jīng)驗(yàn)而忘記了和自身優(yōu)勢(shì)的結(jié)合，結(jié)果就是無(wú)法做到“對(duì)癥下藥“,，形成路徑依賴(lài),，所以癥結(jié)就在于傳統(tǒng)企業(yè)如何去發(fā)展自己的下游供應(yīng)鏈；總體上來(lái)講,，傳統(tǒng)零售企業(yè)既不能完全照搬現(xiàn)有的電商模式,，完全依賴(lài)自身資源建立龐大的物流,、售后體系,，這樣只能是徒增成本，也不能完全按照既有的模式去套,，更好地模式應(yīng)該有兩種,，一種是采取平臺(tái)入駐的方式,，這樣是成本最低的一種模式，但也是效益較低的方法,，比如可以利用京東、天貓本身的供應(yīng)鏈資源,，使用其開(kāi)放平臺(tái)，自身只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的管理,，甚至可以尋求代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)進(jìn)行日常管理；企業(yè)本身負(fù)責(zé)的還主要是上游和中游的產(chǎn)品管理,；只是這一方式會(huì)帶來(lái)規(guī)模效益的降低，本身的流量,、客戶(hù)來(lái)源也將受到電商平臺(tái)的鉗制，未來(lái)電商平臺(tái)的費(fèi)用必然上漲,，故成本收益也將降低,；另一種就是收購(gòu)，收購(gòu)的意義就在于可以在短期內(nèi)擁有一系列功能資源,，只需要將自身在產(chǎn)品渠道上的優(yōu)勢(shì)注入就可以帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的更快增長(zhǎng)，但是收購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)也較高,，特別是電商和傳統(tǒng)零售基因的不同造成的后期整合的困境；未來(lái)電子商務(wù)的發(fā)展一定是差異化的,，傳統(tǒng)零售企業(yè)所缺乏的供應(yīng)鏈資源會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品銷(xiāo)售之外的一種服務(wù),，消費(fèi)者最終會(huì)為這種服務(wù)買(mǎi)單,，所以服務(wù)本身就是一種產(chǎn)品，既然是產(chǎn)品就會(huì)有附加值,，無(wú)法在短期內(nèi)建成優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源的傳統(tǒng)零售企業(yè)可以以更低的價(jià)格向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品，價(jià)格差異引起的服務(wù)差異會(huì)在消費(fèi)者的接受范圍之內(nèi),；另外,，購(gòu)物行為本身無(wú)論是食品還是電器、服裝類(lèi)商品,，體驗(yàn)式購(gòu)物的因素都不可忽視，傳統(tǒng)零售企業(yè)線下店面的廣泛覆蓋使其超前于現(xiàn)在的電商企業(yè),，現(xiàn)在的電商企業(yè)正在回頭來(lái)發(fā)展自己的線下資源,，如開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店等，而且線下的店面也可以成為電商供應(yīng)鏈資源的一部分,，如作為一個(gè)固定的自提點(diǎn),，任何一個(gè)店面都可以變成一個(gè)小的,、覆蓋一定區(qū)域的線上訂單生產(chǎn)倉(cāng)庫(kù),，這樣就能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)最便捷的服務(wù),，除此之外還要防止線上,、線下渠道的相互制約,，即同品不同價(jià),，自身的價(jià)體系被擾亂，如何將自身線下的資源與線上有效地整合,，并把線下的模式作為線上的一個(gè)渠道是傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的問(wèn)題,。所以，傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展電子商務(wù),，很大程度上是對(duì)現(xiàn)有模式的一種補(bǔ)充,，而不是其獲得生路的唯一路徑,，即使是電子商務(wù)模式較為成熟的美國(guó),，傳統(tǒng)零售的地位依然是最重要的,，電子商務(wù)會(huì)為其培養(yǎng)客戶(hù)和拓寬產(chǎn)品渠道,，突破現(xiàn)有銷(xiāo)售模式下時(shí)間,、空間的限制產(chǎn)生巨大的作用,；電子商務(wù)是商業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì),，傳統(tǒng)零售企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)的參與其中,，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的購(gòu)物選擇；但不能一蹴而就,，奢求在短期內(nèi)達(dá)到與現(xiàn)在電商巨頭同樣的水平,，這樣只能是浪費(fèi)大量的成本而無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果,，最終將電商的道路堵死,；轉(zhuǎn)而采取差異化或者發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的策略才是最明智的,。; 個(gè)人分類(lèi): 電子商務(wù)|1161 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電商零售化與品牌化之路: 張建生電商 2013-4-26 14:11; 繼蘇寧易購(gòu)收購(gòu)紅孩子后,，凡客也大手筆收購(gòu)“慢生活”品牌電商初刻,，雖然 2013 年會(huì)是電商行業(yè)整合的一年,，但在整合并購(gòu)背后各家電商的路徑卻不一樣,；對(duì) B2C 電商的一種理解是互聯(lián)網(wǎng)與零售業(yè)的結(jié)合，本質(zhì)上難以脫離零售業(yè)的特性,，電商與傳統(tǒng)零售的不同之處在于突破了有限貨架空間和產(chǎn)品品種的限制,，拉近了商家和消費(fèi)者的關(guān)系并由此衍生出一系列服務(wù)功能,，但服務(wù)功能的載體依然是產(chǎn)品零售,，無(wú)論是售后服務(wù)還是數(shù)據(jù),、市場(chǎng)推廣,、信息分類(lèi)都是圍繞產(chǎn)品零售展開(kāi)的，所以從某種意義上說(shuō) B2C 型電子商務(wù)是對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的一種行業(yè)升級(jí),；目前 B2C 行業(yè)兩種主要的企業(yè)類(lèi)型——綜合化電商和垂直細(xì)分電商因經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的屬性差異在未來(lái)可能會(huì)選擇不同的發(fā)展路徑,，綜合類(lèi)電商將回歸零售業(yè)的本質(zhì),，而垂直細(xì)分電商更多的將轉(zhuǎn)向品牌深化,；具體來(lái)講,，綜合類(lèi)電商擴(kuò)張的結(jié)果是品類(lèi)的不斷豐富,，為消費(fèi)者提供一站式的購(gòu)物體驗(yàn),，并圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)展各類(lèi)服務(wù)，提升產(chǎn)品的附加值,，如物流,、金融、數(shù)據(jù)等,，電商比傳統(tǒng)零售業(yè)的不足之處就是體驗(yàn)式購(gòu)物受到限制,，所以回歸零售業(yè)本質(zhì)很重要的一點(diǎn)就是線下與線上兩條腿走路，當(dāng)然線下更多的是為消費(fèi)者帶來(lái)購(gòu)物方式的體驗(yàn)而不是銷(xiāo)售的主要來(lái)源,；張近東提出的“電商 + 店商”模式只是針對(duì)蘇寧這樣的傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展電商所衍生出的特定模式，雖然和電商體驗(yàn)式購(gòu)物在表面上有一致之處,，但并不完全一樣,，區(qū)別就在于線上、線下帶來(lái)的銷(xiāo)售不同,；垂直細(xì)分領(lǐng)域的電商企業(yè)在產(chǎn)品線擴(kuò)張上必然受到綜合類(lèi)電商企業(yè)的制約,，自身的各項(xiàng)硬軟件投入也無(wú)法達(dá)到綜合類(lèi)電商的水平，如果采取和綜合電商“硬碰硬”的競(jìng)爭(zhēng)方式,，結(jié)果只能是“拿雞蛋碰石頭”,，沒(méi)什么勝算，所以走品牌化之路將為其帶來(lái)更多的成長(zhǎng)空間,，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)企業(yè)要重點(diǎn)培育自有的品牌形象,，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)同不在于產(chǎn)品而更多的在于品牌；以京東和凡客誠(chéng)品為例探討以上兩種模式,；做為自營(yíng)類(lèi) B2C 京東已經(jīng)穩(wěn)居第一,，其成長(zhǎng)路徑充分說(shuō)明了產(chǎn)品擴(kuò)張下零售本質(zhì)的回歸，目前京東的 SKU 數(shù)量超過(guò) 100 萬(wàn),，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)內(nèi)任何一家傳統(tǒng)零售企業(yè)，其在物流,、售后,、金融領(lǐng)域的大規(guī)模投入都是為了產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，并提出了體驗(yàn)購(gòu)物的概念，準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)店,； 2011 年收購(gòu)迷你挑更大的作用在于豐富了自己的產(chǎn)品線,；而凡客誠(chéng)品每年在市場(chǎng)推廣方面的投入一方面造成了其巨額虧損，另一方面也成功打造了“凡客體”的概念,，是凡客這一品牌成為了年輕,、活力、廉價(jià)的代表之一,，陳年也多次表示凡客要回歸品牌發(fā)展之路,；凡客目前所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線也在擴(kuò)張，包括百貨類(lèi)商品上線,，但消費(fèi)者對(duì)其的定位或者認(rèn)同方式是“凡客“,，所有的產(chǎn)品均可以冠以”凡客“的名稱(chēng)，消費(fèi)前想到的不是購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品而是”凡客“這一品牌,，這就類(lèi)似于很多奢侈品品牌如 LV ,、普拉達(dá)、香奈兒等,，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)同就是一個(gè)品牌而不是產(chǎn)品本身,。企業(yè)發(fā)展的模式會(huì)有很多種，并且隨著環(huán)境的變化會(huì)有很多的不確定性,，爭(zhēng)論在所難免,，但不能把某一種模式作為定論和唯一的路徑，零售化還是品牌化可能只是眾多路徑中的兩種,，真正合適的模式是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中逐步摸索,、創(chuàng)新出來(lái)的。; 個(gè)人分類(lèi): 電子商務(wù)|769 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

亞馬遜盈利來(lái)源之一---廣告: 電商新聞 2013-4-22 17:40; 目前,，塞林格是大數(shù)據(jù)公司RichRelevance的聯(lián)合創(chuàng)始人及CEO,，該公司得到了Greylock Partners的大衛(wèi)·斯特羅姆(David Strohm)和Tugboat Ventures的戴夫·沃頓(Dave Whorton)的5800萬(wàn)美元投資。不過(guò),，他的這一成功原本很可能無(wú)法實(shí)現(xiàn),，因?yàn)樗啻螌?duì)亞馬遜提供的一個(gè)職位說(shuō)不。正是亞馬遜的這個(gè)職位使他能走到今天,。故事從2003年開(kāi)始,。當(dāng)時(shí)，塞林格創(chuàng)建了一家銷(xiāo)售咖啡機(jī)的電子商務(wù)網(wǎng)站,。他做得很好,，并得到了亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯(Jeff Bezos)的關(guān)注。亞馬遜隨后邀請(qǐng)他加盟,，負(fù)責(zé)亞馬遜全新的數(shù)據(jù)挖掘研發(fā)部門(mén)Amazon Research,。塞林格回憶稱(chēng)：“我沒(méi)有任何資歷使我能勝任這份工作,。”在那之前,，塞林格只是一名軟件工程師,，而非數(shù)據(jù)科學(xué)家。他同時(shí)表示：“當(dāng)時(shí),，數(shù)據(jù)挖掘一點(diǎn)都不酷,。他們和我聯(lián)系了5到6次，但都被我拒絕,，我認(rèn)為這太無(wú)聊了,。不過(guò)他們?nèi)詧?jiān)持聯(lián)系我�,！� 最終,，塞林格接受了這份工作。現(xiàn)在看來(lái),，這個(gè)選擇非常不錯(cuò),。他表示，他需要處理很多工作,，并向許多不同的人報(bào)告,。不過(guò)，他可以直接與貝佐斯合作,。塞林格當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)有著遠(yuǎn)大的目標(biāo)：過(guò)濾亞馬遜的大量數(shù)據(jù),，從中找到提升營(yíng)收和利潤(rùn)的新方式。在這一過(guò)程中,，塞林格開(kāi)始了解如何開(kāi)發(fā)算法,，并利用數(shù)據(jù)找到新的商機(jī),。他的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn),，通過(guò)銷(xiāo)售廣告，亞馬遜可以增加很大一筆收入,。塞林格對(duì)貝佐斯談到了這一想法,，但貝佐斯“非常討厭這種主意”。塞林格表示：“他很直率：‘這是一個(gè)愚蠢的想法,。我們是零售商,，為什么要顯示廣告?’” 不過(guò)，盡管不喜歡也不支持這樣的想法,，但貝佐斯仍然承認(rèn)塞林格做到了應(yīng)該做的工作,。因此，貝佐斯允許塞林格的團(tuán)隊(duì)在一個(gè)網(wǎng)站上進(jìn)行小范圍測(cè)試,，最終這被證明是亞馬遜有史以來(lái)盈利能力最強(qiáng)的項(xiàng)目之一,。亞馬遜并未披露當(dāng)前的廣告營(yíng)收數(shù)據(jù),，塞林格估計(jì)今年將達(dá)到10億美元。塞林格從貝佐斯身上學(xué)到了重要一課：永遠(yuǎn)使用數(shù)據(jù),，而非個(gè)人直覺(jué),，去進(jìn)行商業(yè)決策。 2006年,，塞林格和亞馬遜另一名前員工達(dá)倫·溫格洛夫(Darren Vengroff)共同創(chuàng)立了RichRelevance,。第一電商估計(jì)該公司向在線零售商和廣告主提供類(lèi)似亞馬遜的產(chǎn)品推薦引擎，其客戶(hù)包括沃爾瑪,、JC Penny,、西爾斯、塔吉特和Overstock.com,，每年?duì)I收達(dá)到30億美元,。目前，塞林格已經(jīng)是帶領(lǐng)200名員工的CEO,，他希望在未來(lái)幾年內(nèi)推動(dòng)RichRelevance上市,。如果亞馬遜沒(méi)有糾纏塞林格，迫使他前往亞馬遜工作,，那么這一切都不會(huì)發(fā)生,。; 1425 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

關(guān)于零售部門(mén)工作的三點(diǎn)想法: 呂敦紅 2013-1-16 08:06; 零售，終端銷(xiāo)售的排頭兵,，其重要性不言而喻,。不論是服裝行業(yè)，還是衛(wèi)浴行業(yè),，零售都是不可或缺的,。零售除了促進(jìn)終端門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以外，還兼有品牌推廣,、市場(chǎng)調(diào)研的功用,，筆者個(gè)人覺(jué)得，零售門(mén)店真正需要做的工作也無(wú)非是這三點(diǎn),。零售門(mén)店是直接面對(duì)客戶(hù)的第一線,，對(duì)企業(yè)的形象提升是有直接作用的。門(mén)頭 LOGO ,、店內(nèi) POP ,、產(chǎn)品陳列等都會(huì)給客戶(hù)留下第一印象的，做好前沿的宣傳對(duì)每個(gè)門(mén)店人員,，包括店長(zhǎng),、導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員而言,，是必不可少的工作,。品牌是否會(huì)被客戶(hù)友好接受,，很大程度上取決于前沿陣地的推廣，門(mén)店的陳列設(shè)計(jì)是零售需要涉及的方面,，也是零售部門(mén)需要對(duì)接的部門(mén),。客戶(hù)的視覺(jué),、嗅覺(jué),、聽(tīng)覺(jué)等感官影響都必須由零售部門(mén)反饋到設(shè)計(jì)部門(mén)，以便做進(jìn)一步的陳列設(shè)計(jì)調(diào)整,，以吸引客流為最大目的,，間接促進(jìn)品牌 VI 的推廣。除此之外,，作為零售部門(mén),，搜集市場(chǎng)信息也是最直接的工作。零售部門(mén)是銷(xiāo)售市場(chǎng)上的一線基層,，對(duì)市場(chǎng)上的信息掌握也應(yīng)該是最及時(shí),、最新的、第一手的資料,，對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、策略的制定是有很好的指導(dǎo)作用的。現(xiàn)在是信息時(shí)代,，誰(shuí)掌握了信息,，就掌握了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，瞬息萬(wàn)變,，及時(shí)掌握第一手的市場(chǎng)信息，銷(xiāo)售執(zhí)行就可能更具指向性,，可以有效地規(guī)避銷(xiāo)售投入過(guò)程中的成本浪費(fèi),。零售部門(mén)需要搜集的信息很多，包括競(jìng)品價(jià)格,、競(jìng)品暢銷(xiāo)款,、門(mén)店銷(xiāo)售暢銷(xiāo)款,、大眾購(gòu)買(mǎi)價(jià)格等等,，只要是市場(chǎng)上出現(xiàn)的所有相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都是零售部門(mén)的搜集對(duì)象。當(dāng)然,，如果數(shù)據(jù)已經(jīng)搜集回來(lái),，卻不經(jīng)過(guò)加工提煉的話，再好的數(shù)據(jù)也只會(huì)是一紙空文,，毫無(wú)用處,。數(shù)據(jù)加工處理,，并從中提取有效的信息元素，這是零售部門(mén)該做的很關(guān)鍵的一個(gè)工作,，這個(gè)工作的好壞,，可能直接影響到銷(xiāo)售大局的判斷與掌控。透過(guò)搜集的數(shù)據(jù),，從而分析出門(mén)店銷(xiāo)售的分時(shí)段銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以判斷門(mén)店的銷(xiāo)售熱門(mén),，還有分析關(guān)于不同產(chǎn)品在不同區(qū)域的零售狀況，以便總部做好全局調(diào)控,。另外,，品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)也是比較重點(diǎn)的一塊，單品與整體配套的銷(xiāo)售比例,，分析其產(chǎn)生的原因,，從而了解顧客的品類(lèi)需求、購(gòu)買(mǎi)訴求,，以期更好的安排門(mén)店陳列,，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。說(shuō)到這,，促進(jìn)銷(xiāo)售,，這本就是零售部門(mén)、零售門(mén)店該做的本職工作,，也是零售績(jī)效管理的最主要考量依據(jù),。如何做好門(mén)店的零售，是門(mén)店以及零售管理部門(mén)應(yīng)該著重考慮的問(wèn)題,。當(dāng)然,，一說(shuō)到促進(jìn)銷(xiāo)售，或許很多人會(huì)直接聯(lián)想到打折,、限價(jià)促銷(xiāo),、買(mǎi)一贈(zèng)一等促銷(xiāo)手段，其實(shí)這些都不是促進(jìn)銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵,。而且這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)也不應(yīng)該是門(mén)店與零售管理部門(mén)考慮的重點(diǎn),，他們?cè)摽紤]的是如何能不通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，卻能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的方法,。比如說(shuō)是產(chǎn)品陳列,、店鋪音樂(lè)、文化交流,、 DM 互動(dòng)等方法,。一味的依靠促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，其實(shí)受傷害最大的還是企業(yè)自身與品牌。品牌可能會(huì)在無(wú)意識(shí)中被拉進(jìn)大眾普通消費(fèi)層次,，從而就不再容易回到高層次消費(fèi)群體中去,。而且多數(shù)情況下，活動(dòng)促銷(xiāo)的成本遠(yuǎn)高于活動(dòng)凈利潤(rùn),，就比如說(shuō)衛(wèi)浴行業(yè)的簽售活動(dòng),，真正能實(shí)現(xiàn)盈利的活動(dòng)屈指可數(shù)，而能達(dá)到收支平衡已算是不錯(cuò)了,。然而大部分的簽售活動(dòng)投入都遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售凈利潤(rùn),，如此一來(lái)，企業(yè)又談何盈利,，品牌談何推廣,。有的人會(huì)將這類(lèi)的活動(dòng)視為為品牌做推廣，其實(shí)不然,，品牌的受傷有一部分就是這類(lèi)活動(dòng)造成的,。頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)，疲勞了企業(yè),，也疲勞了消費(fèi)者,，這種商業(yè)游戲應(yīng)該是建立在盈利、互動(dòng)的基礎(chǔ)上,，而不是單純?yōu)榱藳_量促銷(xiāo),。所以，作為零售部門(mén),，應(yīng)當(dāng)用心搞好零售,，以品牌推廣、市場(chǎng)調(diào)研,、銷(xiāo)售促進(jìn)為主軸,，做到三劍合璧，彰顯零售的真正實(shí)力,。（文/呂敦紅）; 2324 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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