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挖掘上帝給你的資源——心、腦,、口,、腿的功能: 杭天躍 2013-6-21 18:27; 其實我們業(yè)務人員一直在追尋有關銷售方面的技能和方法,，我覺得一個優(yōu)秀的業(yè)務員不應該單純的去追求所謂的方法和技巧,，應該去從內在的修煉自己的品質,。只要你具備了這些內在的品質之后一定可以掌握應用各種好的方法和技巧,。當然這個并不是排斥方法和技巧，是說的更高層面的追求,。舉個簡單的例子很多的時候我們去見客戶感覺自己有很多的方法可是都不管用，就是說明我們內在的內功修煉還不夠,，所以很難與客戶溝通到同一個頻道,，當然結果是我們搞不定客戶啊。優(yōu)秀的業(yè)務員應當從四個方面去修煉自己的內功,。業(yè)務員必須充分的挖掘上帝給你的資源——心,、腦、口,、腿的功能,。第一、充分挖掘你的心的功能——修煉你的心智模式 “心”指你的心態(tài)和心智模式一個人的心態(tài)決定他的成敗業(yè)務人員每天面對太多的打擊和困難,，每天的任務就是處理問題和困難,，來自客戶的問題，領導的壓力和任務,。所以必須具備一個良好的心態(tài)才可能將手頭上的業(yè)務做好,，面對各種壓力就是要具備積極地正面的心態(tài)，面對競爭就是要具備包容的心態(tài),，要具備海納百川有容乃大的格局和氣度,。這里的包容不代表妥協(xié)，而是一種積極的競爭心態(tài)和勇氣,。所以優(yōu)秀的業(yè)務員要從內在修煉自己的心態(tài),，無論什么時候都要將自己的心智模式調整到最佳的狀態(tài)，讓自己以積極的心態(tài)和氣度心胸參與競爭,，出色的完成自己的任務,。第二,、充分挖掘你的腦的功能——修煉你的思考力 “腦”指你的做事的思路即你的思考力業(yè)務銷售不光是你勤快就可以做好的，很多的時候我們的業(yè)績不理想,，業(yè)務做得不夠順利,，我們會找很多的理由來掩蓋自己的無能和無奈，事實上最根本的還是我們做事情的思路和方法不對,，,、就是我們的思考力還不夠。所以導致我們做事情一籌莫展,，鍛煉我們的思考力就是要通過具體的事情去思考內在的本質的東西,，從宏觀到細節(jié)都思考透徹，可以預知可以把控的能力和本領,。所以優(yōu)秀的業(yè)務員必須讓自己的思考力保持到敏銳的狀態(tài),。第三、充分的挖掘你的口的功能——修煉你的表達力 “口”指你的表達溝通說服能力俗話說“口乃心之門戶”,，你的表達你的語言就是你內心的反應,，所以優(yōu)秀的業(yè)務員給人的印象就是鐵齒銅牙，能說會道,。一個人只要練就了一副好的口才,，掌握了說服的本領。很多的事情就會迎刃而解,。尤其是做業(yè)務本身更多的時候就是在處理與人溝通與人相處的事情,，只有具備良好的表達力才可能準確的為客戶傳達你的產品信息。才可以取得客戶對你的信任,，最終戰(zhàn)利品才會屬于你的,。所以優(yōu)秀的業(yè)務員必須下功夫去修煉自己的口才。第四,、充分的挖掘你的腿的功能——修煉你的執(zhí)行力 “腿”就是指你的勤奮度也就是你的執(zhí)行力任何一項業(yè)務做好都不是一朝一夕一蹴而就的事情,，都是需要一個長期的積累和沉淀的過程。積累和沉淀的過程就是通過你的勤勞去造就的,，只有你勤于思考,、勤于拜訪、勤于學習,、勤于總結才可能收獲勝利的果實,。如果你的執(zhí)行力不夠再美好的計劃也只能是空中樓閣,，停留于紙面上。所以執(zhí)行力是成功的保障。優(yōu)秀的業(yè)務員一定要具備良好的執(zhí)行力,。總之,，以上四個品質是相互相乘，相互影響的，我們很多的時候之所以不夠優(yōu)秀是因為我們身上的優(yōu)秀的品質不夠,，所以我們必須從內在進行修練這些優(yōu)秀的品質，才可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀的業(yè)務高手,。; 740 次閱讀|0 個評論

代理商做大做強需要注意的七個問題: 杭天躍 2013-6-21 18:26; 現(xiàn)狀：很多代理商頭腦中只有賺錢的意識,，行為上多以短期為主,根本沒有做大做強的概念。所以一般不認真學習,，對新事物不敏感,，只知道走老路，不喜歡創(chuàng)新,。但是,當下社會經濟迅猛發(fā)展,，商業(yè)競爭日趨激烈，逆水行舟,，不進則退,。代理商應當盡早謀劃未來，爭取做大做強,，提高自身的抗風險意識和能力,。代理商要想做大做強需注意以下問題: 1、要有長遠目標和正確的觀念我們認為,，代理商如果沒有目標,，沒有長遠追求，只看重眼前利益,，片面追求利潤，相信是不可能做大更不可能做強的,。不要以賺錢多少為既定目標,，目標設定應該涉及多個方面，如：設立企業(yè)規(guī)模目標,、市場占有率目標,、團隊發(fā)展目標等，這些目標能激勵我們從長遠考慮問題,，不被暫時的挫折和損失所困擾,。如果單純以賺錢為目標，當市場變化,、政策緊縮時就很容易轉行或放棄,，從而丟棄了自己多年的經驗和事業(yè)。一旦從其他行業(yè)從頭再來,，是很難站住腳甚至會血本無歸,。 2、代理產品結構要合理代理商要注意代理產品的更新?lián)Q代,，以及新產品的開發(fā),。要及時對代理產品的結構進行分析,，建立代理產品的新陳代謝機制和新代理產品的開發(fā)機制，同時監(jiān)測產品的銷售情況,，淘汰老產品并把選擇新產品的工作放到日常,，避免老產品沒銷量新產品沒選上的情況發(fā)生。 3,、把代理渠道做大要把渠道做大一般有兩種形式：一是在一個地區(qū)把渠道建的非常完善,，經營多個產品，根據(jù)產品特點A類B類全線鋪貨,，在某個地區(qū)精耕細作,。二是在全國范圍內，或在很多地區(qū)建立非常完善的銷售網(wǎng)絡,，雖然只經營少量品種,，但卻能夠占領更廣泛的市場。以這種形式經營而成功的例子不在少數(shù),。 4,、有意識的培養(yǎng)銷售團隊代理商要想做大，應當有意識的建立和培養(yǎng)自己的銷售團隊,，建立自己的招聘,、培訓、管理,、監(jiān)督和激勵機制,。有了強大的團隊，無論代理什么藥品,，都可以無往而不利,。人才最重要。 5,、企業(yè)化運作如果沒有正式的組織,，就沒有做大的基礎。代理商要建立正式的組織結構,，如：人力資源管理,、財務管理的機構，建立自己的銷售團隊,，最終通過建立強大的企業(yè)文化來支撐自己的發(fā)展,。只有利用正式的組織結構，向正規(guī)企業(yè)那樣運作,，才能做大做強,。 6、放棄眼前利益代理商要具有正確的經商理念，制定了目標,，就要有毅力,、有決心去堅持。不要因一時的現(xiàn)實影響而改變自己的目標,，要愿意為了追求長期目標而放棄自己的眼前利益,。想度過這一關需要經歷痛苦的掙扎和選擇。 7,、建立較完善的營銷體系隨著企業(yè)的做大做強,，營銷體系的作用會越來越大，信息調研,、策劃方案,、客戶服務、貨款管理,、團隊管理等方面都要通盤考慮,。只有依靠強大的團隊，規(guī)范的營銷管理才能獲得競爭優(yōu)勢,。小結：只要有正確的目標,，健全的組織結構，優(yōu)良的銷售隊伍,，完善的營銷體系,醫(yī)藥代理是完全有可能做大做強的,。; 739 次閱讀|0 個評論

保健品“三個代表”贏銷之謎（3）: 營銷咨詢 2013-6-21 10:19; 保健品“三個代表”贏銷之謎（ 3 ） ——湯臣倍健、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達黃磊隊士氣,。面對招商這個大多廠家的老大難問題，湯臣倍健擅于打破條條框框,，以靈活的策略和富有針對性及殺傷力的手段去取得突破,。靈活的招商政策：在與經銷商談判之時，業(yè)務人員常常會被經銷商的某一個并非無法解決的要求扼住喉嚨,，或者，某些公司就干脆為了統(tǒng)一而統(tǒng)一,，拿著一個所謂的規(guī)范政策打天下,，絲毫不給業(yè)務人員回旋的余地，從而造成招商這個老大難問題,。湯臣倍健針對不同的區(qū)域,、不同具體情況的經銷商可以完全給出差異化的政策，甚至在政策扶植方面,，可以由經銷商自己做出規(guī)劃,，湯臣倍健只要覺得合理可行就批準執(zhí)行。打殲滅戰(zhàn)：在需要快速突破的招商區(qū)域,，湯臣倍健會集中資源在短時間內打殲滅戰(zhàn),，成立招商突擊隊,，投放區(qū)域招商廣告，舉辦區(qū)域招商會,，而不是像別的廠家一樣靠著原來的那幾個人,，在短時間內強迫他們去完成他們不可能完成的任務。招商組合拳：在當前的市場環(huán)境下,，單一的招商策略威力有限,，打出招商組合拳，一拳接著一拳去沖擊經銷商則會使得招商威力大增,。業(yè)務人員的點對點拜訪,、公司人員和現(xiàn)有經銷商的口碑傳播與轉介紹、招商廣告的刺激與轟炸,、招商會的氛圍營造和政策刺激等都是湯臣倍健的招商武器,。 1.3）專營專銷——擠占經銷商資源在很多行業(yè)都會出現(xiàn)這樣一個問題：一些資金、渠道,、運營實力并不弱的經銷商卻時常無法完成鋪貨,、終端生動化、回款等目標,。并不是因為這些經銷商不具有相應的能力與實力,，而是這些經銷商往往同時運作著多個品牌，每個品牌都有任務有要求,，經銷商本來就有限的資源按照他們對各個品牌的依賴程度和均衡策略被分散到了各個品牌,，相比較而言他們對每一個品牌或某些品牌的投入還不如一個三流卻專注于單個品牌的經銷商。專營專銷的由來：當初通過對湯臣倍健經銷商隊伍的分析,，聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組發(fā)現(xiàn)湯臣倍健也存在著上述同樣的問題,，要解決這個問題，就必須讓經銷商集中其資源和能力投入到湯臣倍健的運作上來,，一些強勢品牌代理合同的排他協(xié)議就是這個目的,，于是湯臣倍健的專營專銷策略便應運而生了。專營專銷的運營機制：我們幫助湯臣倍健設計了專營和專銷兩個層次的合作等級,。前者強調經銷商整個公司只做湯臣倍健,，或成立單獨的公司做湯臣倍健，后者要求經銷商至少成立獨立的部門,，以獨立的業(yè)務團隊和營養(yǎng)顧問團隊,，獨立運作湯臣倍健。專營專銷運作的基礎：想集中經銷商資源于自己品牌,，不是誰想做就做到,，要推行專營專銷，必須具備品牌優(yōu)勢，推廣投入,，和高速的銷量增長,。湯臣倍健在非直銷領域的冠軍地位，在品牌推廣投入上的大手筆,，以及高速攀升的銷量,，給經銷商帶來的豐厚利潤等都為專營專銷提供了很好的支撐。專營專銷的推進策略與成果：為了推行專營專銷,，我們與湯臣倍健的團隊一起設計了相應的的推進舉措,。針對新經銷商，專營專銷是基本門檻之一,，不同意則不可能取得經銷資格,；針對老經銷商，首先循循善誘,，并營造大勢所趨的輿論氛圍,，然后威逼利誘，對專營專銷經銷商給予政策傾斜,，對于寧頑不靈者強制執(zhí)行或取消其經銷資格,。在 2012 年中報披露的時候，效果顯現(xiàn),。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示,，湯臣倍健經銷商體系的專營專銷率已經提升到了 80% 。 1.4 ）經銷商盤整,、優(yōu)化——能者進,、庸者退在企業(yè)的迅猛發(fā)展過程中，一些小富即安或思想與執(zhí)行力都跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的經銷商的出現(xiàn)不可避免,，湯臣倍健也不例外,。當經銷商隊伍出現(xiàn)固化現(xiàn)象時，必須及時進行盤整,、優(yōu)化,，才能保持全鏈動銷的威力。經銷商盤整,、分類：對所有經銷商登記造冊,，根據(jù)他們的忠誠度、任務完成情況,、發(fā)展?jié)摿�,、在區(qū)域的內可代替性等維度,，將經銷商分類分級,，并制定經銷商的淘汰、優(yōu)化計劃。經銷商分類管理及優(yōu)化執(zhí)行：對于不同等級的經銷商,，制定相對應的針對性策略,，實在跟不上公司節(jié)奏的經銷商選擇合適的時機予以清退；對公司忠誠度高,、具有發(fā)展思維與潛力的經銷商,，給予政策傾斜、重點扶持,；對于有一定能力,，但在大區(qū)域內無法精耕細作的經銷商，切分其市場或渠道,，讓其集中精力運作自己的優(yōu)勢區(qū)域或渠道,；對于具有戰(zhàn)略地位、公司打算直營的區(qū)域或系統(tǒng)的經銷商,，幫助其轉型為配送和服務商,，公司給予其返點及存儲、物流補助,。 1.5）經銷商網(wǎng)點的爆破式推進湯臣倍健盈利連年的高增長很大程度上取決于其終端數(shù)量的滾雪球般的膨脹,，湯臣倍健2007年終端數(shù)量為 3512 個， 2008 年 5518 個,， 2009 年 7300 個,， 2010 年 1.3 萬個， 2011 年 2.1 萬個,， 2012 年 3.1 萬個,。尋找行業(yè)牛人加盟代價太高，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了 ,！聯(lián)縱智達大保健產品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經歷著很好的產品，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產品難以與對手的集群性產品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境，尋求創(chuàng)新,？您是否經歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性,？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局？您是否無奈于終端的動銷不好,，尋求破解,？您是否在面對網(wǎng)絡分銷的電商平臺時，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢,，身陷迷茫,？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局,，突破成長？現(xiàn)在,，大保健領域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領域的一大領軍品牌，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領先性企業(yè)與潛質性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產品事業(yè)部,，在近兩、三年,，先后服務即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域冠軍，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域的領先企業(yè)；英國HB-世界健康產品領導者,；技源科技-中國大保健品代工出口領域的領先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領導者及潛質者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn)，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部已經成為了中國大保健領域的冠軍智囊團,。本次“大保健產品營銷問題免費交流月”,，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運營、動銷,、團隊管控等方面的頂尖專家團,，與您共同面對、商討,、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長、總經理,、營銷副總、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后,，3-5個工作日反饋申請結果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 786 次閱讀|0 個評論

保健品“三個代表”贏銷之謎（2）: 營銷咨詢 2013-6-21 10:17; 保健品“三個代表”贏銷之謎（ 2 ） ——湯臣倍健、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達黃磊為代表的國內全國性KA,，以蘇果、銀座為代表的區(qū)域性KA,，以及以全家,、好德等為代表的便利連鎖無不在爭先恐后地跑馬圈地，網(wǎng)點甚至已經布局到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。目前中國有超過4萬家KA可供湯臣倍健選擇,，KA的人流量和單店產出也是藥店無可比擬的，同時KA渠道尚未形成膳食營養(yǎng)補充劑的強勢品牌,，這一切都為湯臣倍健將KA打造為與藥店并駕齊驅的另一架馬車而提供了巨大的發(fā)揮空間和無限可能,。 3）戰(zhàn)略布局連鎖專賣在得渠道者得天下的時代，渠道與供應商的話語權自然就不可能對等,，小品牌受欺壓,、蹂躪再正常不過，大到浪莎,、康師傅也不得不看渠道的臉色,，以至于浪莎放棄沃爾瑪轉型連鎖專賣，康師傅為了將自己的方便面提價一毛錢而與家樂福,、沃爾瑪鬧得沸沸揚揚,。高昂而名目繁多的渠道費用、固定的賬期等都使供應商置身于巨大的風險之中,，同時由于話語權的不對等,，供應商對終端的掌控力不力也可想而知，于是格力,、海爾等家電品牌都去開起了專門店,，放眼望去，服裝,、鞋類,、箱包、珠寶,、眼鏡,、休閑食品,、家居用品都莫不如此，就連賣個棗子也以連鎖專賣為核心渠道,。連鎖專門店不僅僅是自己可以完全掌控的終端,，而且每一個門店都是品牌的一個鮮活的廣告，專門店所能營造的銷售體驗環(huán)境也是藥店和KA不可能做到的,。湯臣倍健目前的專門店主要以KA店中店為主,，月均銷售額約為9萬。雖然目前連鎖專賣店所占湯臣倍健份額還很少,，但在湯臣倍健的謀篇布局中卻擁有著戰(zhàn)略性地位,。 4 ）兼顧輔助渠道湯臣倍健除了在核心渠道、戰(zhàn)略性渠道上發(fā)力,，也同時將方興未艾的電子商務渠道,、不斷走向規(guī)范的電視購物渠道以及與膳食營養(yǎng)補充劑匹配度非常高的母嬰渠道等作為輔助渠道，以盡可能接觸和覆蓋更多的消費者,。 5）順勢而為,，發(fā)力直營針對藥店和KA連鎖率的提升以及大連鎖、大系統(tǒng)希望直接跟供應商總部接洽的現(xiàn)狀與趨勢,，湯臣倍健以大客戶部承載起公司直營的重任,，正與越來越多的全國百強藥店連鎖和百強KA達成戰(zhàn)略性合作，目前直營銷售份額已接近20%,。 6)區(qū)域布局,，有的放矢聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組根據(jù)市場容量和競爭狀況兩個維度將湯臣倍健現(xiàn)有市場分為基地市場、發(fā)展市場和潛力市場,，不同市場采取針對性渠道營銷策略,，深度掌控基地市場，強化提升發(fā)展市場,，借力拓展?jié)摿κ袌觥? 2 . 全鏈動銷——經銷商,、終端、業(yè)務團隊一個也不能少整個動銷渠道由經銷商,、終端和公司業(yè)務團隊組成一個鏈條,，公司產品經過經銷商迅速、有效到達終端,，終端通過產品陳列展示,、促銷等一系列動作將產品銷售給消費者，公司業(yè)務團隊驅動經銷商和終端按營銷計劃向前推進,，整個鏈條的執(zhí)行力決定著渠道的整體競爭力,，這就是聯(lián)縱智達全鏈動銷的概念。湯臣倍健從創(chuàng)業(yè)伊始就專注于渠道運作,，以全鏈動銷為企業(yè)制勝之本,。 1)全鏈動銷之經銷商湯臣倍健雖然在提升直營比例,，但經銷商貢獻的業(yè)績目前仍然是湯臣倍健銷售額的主體。 1.1)經銷商選擇——沒有最好,，只有最合適對于營銷策略而言,，都應該是沒有最好，只有最合適,，只有跟公司發(fā)展階段,、資源狀況、區(qū)域實況等相匹配的策略才是理想的策略,。湯臣倍健對于經銷商的選擇并非一味求大擇強，而是根據(jù)區(qū)域市場的渠道需求來選擇適合自己的經銷商,。術業(yè)有專攻：不同的渠道有不同的游戲規(guī)則,、不同的圈子、不同的玩法,，KA經銷商去運營藥店渠道一頭霧水,，藥店經銷商去運營母嬰連鎖渠道開始也難免不知從何處下手，雖然不排除有些實力強勁的經銷商在多個渠道都可以駕輕就熟,，但總體而言術業(yè)有專攻,，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，藥店,、KA等渠道分別交給專業(yè)的經銷商來運作方是正道,。區(qū)域定位決定經銷商選擇：在需要精耕細作的基地市場，經銷商的終端運營與服務能力無疑是湯臣倍健最需要的,；在需要終端數(shù)量與質量齊頭并進的發(fā)展市場,，經銷商的終端資源、終端拓展能力與終端運營能力是湯臣倍健都需要考慮的,；在需要迅速推進的潛力市場,，經銷商的終端資源與開發(fā)能力則應該被作為首要考慮因素。 1.2）招商——兵無常勢,、水無常形招商的成功與否往往是市場能否順利啟動的關鍵,，也在很大程度上影響著團尋找行業(yè)牛人加盟代價太高，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了 ,！聯(lián)縱智達大保健產品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經歷著很好的產品，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產品難以與對手的集群性產品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新？您是否經歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉,？您是否在面對“小富即安”的代理商時，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性,？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局？您是否無奈于終端的動銷不好,，尋求破解,？您是否在面對網(wǎng)絡分銷的電商平臺時，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢,，身陷迷茫,？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局,，突破成長？現(xiàn)在,，大保健領域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領域的一大領軍品牌，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領先性企業(yè)與潛質性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產品事業(yè)部,，在近兩、三年,，先后服務即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域冠軍，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域的領先企業(yè)；英國HB-世界健康產品領導者,；技源科技-中國大保健品代工出口領域的領先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領導者及潛質者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn)，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部已經成為了中國大保健領域的冠軍智囊團,。本次“大保健產品營銷問題免費交流月”,，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌與推廣、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運營,、動銷、團隊管控等方面的頂尖專家團,，與您共同面對,、商討、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長、總經理,、營銷副總,、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后,，3-5個工作日反饋申請結果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 943 次閱讀|0 個評論

保健品營銷裂變的十大趨勢（3）: 營銷咨詢 2013-6-20 13:23; 保健品營銷裂變的十大趨勢（ 3 ）文 / 聯(lián)縱智達營銷研究院薛寶峰 7 ,、膳食營養(yǎng)補充劑放量：亞健康的需求將促進產品的多樣化，集群化出現(xiàn)的膳食營養(yǎng)補充劑,，不會像單品保健產品那樣依據(jù)批文而廣泛宣傳,，還將依靠渠道力量影響目標消費人群,，以建設家庭和個人會員,，提供綜合保健、膳食營養(yǎng)的增值服務,。有批文和無批文將不是唯一影響產品的銷量和溢價的核心因素,。產品的品類和種類將擴充，低端膳食營養(yǎng)補充的保健食品也不再神秘,，面紗也將逐漸揭開,，價格也將回歸合理狀態(tài)，成為小康家庭的 “ 日用飲食 ” ,。 8 ,、渠道專業(yè)化和廣泛化：占據(jù)保健品 60% 銷量的終端藥房，在一個階段還是銷售主體渠道,，特別是全國性或區(qū)域性連鎖藥房更將起到階段性不可替代的作用,，但隨著國家醫(yī)改的推進，保健品在藥房銷售力將逐漸下滑,。社區(qū)門診部數(shù)量加大,、分布廣泛，也將成為中低端保健品的另一個銷售舞臺,。保健品的便民化需求,，必然出現(xiàn)渠道的多樣化，超市、賣場銷量也會從 2% 的銷售占比增加,。隨著保健品企業(yè)對分銷商和終端掌控力的加強,，自建或合作聯(lián)盟的自有終端會快速興起，特別是能提供小平臺保健服務的保健品連鎖專賣店（區(qū)域營養(yǎng)健康中心）,，會分割和搶占大部分市場份額,。 9 、網(wǎng)路銷售模式成新寵：年輕化的消費群轉向,，也將對新興網(wǎng)絡渠道提出要求,，此渠道的銷售占比將大大增強。 “ 健康在線 ” ,、 “ 營養(yǎng)在線 ” 等的企業(yè)電子商務健康大平臺的建設不可忽視,。保健品專賣店也將利用網(wǎng)路力量實現(xiàn)小區(qū)域的會員制服務，提供網(wǎng)路健康咨詢,，在專賣店的銷售結構中,，網(wǎng)路銷售會逐漸增大。 10 ,、健康指導專業(yè)化演進：對大品牌來講,，終端推力的形成不再是一個夸張的小傳單或一個非專業(yè)的導購員的 “ 誤人子弟 ” ，而是基于產品本身的專家現(xiàn)場解讀和分析,，通過現(xiàn)場銷售咨詢和體驗并結合網(wǎng)路得健康指導咨詢,，提供 “ 健康專家 ” 式的健康解決方案，包括各種終端的展現(xiàn)和宣傳輸出的各種道具,、物料,，也將表現(xiàn)為更專業(yè)化、嚴謹化,、科學化,。理論科技的支撐是提高企業(yè)和產品的有力武器，專業(yè)的健康指導的增值性服務必將是企業(yè)營銷的遵循指導,。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale 尋找行業(yè)牛人加盟代價太高，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了 ,！聯(lián)縱智達大保健產品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經歷著很好的產品，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產品難以與對手的集群性產品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境，尋求創(chuàng)新？您是否經歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉,？您是否在面對“小富即安”的代理商時，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性,？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局？您是否無奈于終端的動銷不好,，尋求破解,？您是否在面對網(wǎng)絡分銷的電商平臺時，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢,，身陷迷茫,？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局,，突破成長？現(xiàn)在,，大保健領域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領域的一大領軍品牌，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領先性企業(yè)與潛質性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產品事業(yè)部,，在近兩,、三年,，先后服務即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè)；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域冠軍,，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域的領先企業(yè),；英國HB-世界健康產品領導者,；技源科技-中國大保健品代工出口領域的領先企業(yè)；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領導者及潛質者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部已經成為了中國大保健領域的冠軍智囊團,。本次“大保健產品營銷問題免費交流月”，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道、區(qū)域運營、動銷,、團隊管控等方面的頂尖專家團,，與您共同面對、商討,、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經理,、營銷副總、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后,，3-5個工作日反饋申請結果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 690 次閱讀|0 個評論

保健品營銷裂變的十大趨勢（2）: 營銷咨詢 2013-6-20 13:22; 保健品營銷裂變的十大趨勢（ 2 ）文 / 聯(lián)縱智達營銷研究院薛寶峰 3 、保健產品結構兩端的分化：中低端保健品還將主要成為老年人的熱衷,，也將延展到三,、四線城市的大眾消費人群，故保健品最大的占比銷售份額還是中低端,。他們對功能的訴求和希望,，還將成為產品的核心的購買動機，這塊市場可能會再次掀起需求高潮,。中高端保健品會與低端保健品實現(xiàn)人群區(qū)隔,，中高端保健品將成為中年人群的青睞，也將成為奢侈保健品的特殊市場,，高端保健品的銷量會大大加速,，特別是一、二線的高端人群對高端保健品的需求將對功能保健品,、傳統(tǒng)類保健品進行跟風和追隨,。保健品消費從某種意義上講，會從 “ 小眾 ” 到 “ 大眾 ” ,。 4 ,、渠道價值鏈分配變化：傳統(tǒng)的抵扣點出廠與高零售價售賣、渠道多層盤剝利潤的不符合市場規(guī)律的利益分配機制將受到社會和民眾的譴責并將逐漸趨于基本合理化,。但低價出高價銷的銷售模式還將在一段或較長時間成為中小型保健企業(yè)渠道 “ 制勝法寶 ” ,。這種異形的渠道利潤分配傳統(tǒng)已經嚴重的阻礙了行業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)行的分銷模式面臨巨大的挑戰(zhàn),，大型的,、正規(guī)的企業(yè)將依據(jù)銷售模式的轉變和產品結構的調整引領或逐漸改寫保健品混沌的渠道價值鏈的分配機制。 5 ,、進口保健品的挑戰(zhàn)： “ 進口風 ” 將越刮越烈,，消費真假難辨,， “ 進口原料 ” 、 “ 國內分裝 ” 將大行其道（像真假難辨的進口葡萄酒）,，也可能引起國家的嚴管和嚴打,。進口產品溢價能力將提高，銷量也將占據(jù)中高端市場份額部分江山（像進口的化妝品）,，純進口產品也將會出現(xiàn)無國家保健批文的進口保健品成為消費者的追捧,，同時,，激發(fā)市場新需求和搶占市場份額,。 6 、自用和送禮各分天下： “ 買保健品的人不吃,，吃保健品的人不買 ” 的老格局正在發(fā)生巨大變化,，對保健品的功能治病期望已轉向營養(yǎng)和調理上,，購買保健品已不再是自己服用，而是同家人共享,。高端人群已基本形成家中備用,、車上隨用、辦公桌留用的形態(tài),。高端人群購買保健品不再是依據(jù)于大廣告,，主要受周邊核心人群和專家的介紹和推薦，形成的 “ 健康圈 ” ,、 “ 會員圈 ” 成為主動購買的最大動力,。尋找行業(yè)牛人加盟代價太高，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了 ,！聯(lián)縱智達大保健產品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經歷著很好的產品，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產品難以與對手的集群性產品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新,？您是否經歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面，尋求逆轉,？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局,？您是否無奈于終端的動銷不好,，尋求破解？您是否在面對網(wǎng)絡分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢,，身陷迷茫？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局，突破成長,？現(xiàn)在,，大保健領域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領域的一大領軍品牌,，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領先性企業(yè)與潛質性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產品事業(yè)部，在近兩,、三年,，先后服務即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè)；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域冠軍,，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域的領先企業(yè),；英國HB-世界健康產品領導者,；技源科技-中國大保健品代工出口領域的領先企業(yè)；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領導者及潛質者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部已經成為了中國大保健領域的冠軍智囊團,。本次“大保健產品營銷問題免費交流月”，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道、區(qū)域運營,、動銷,、團隊管控等方面的頂尖專家團，與您共同面對,、商討,、解決您的營銷問題，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經理,、營銷副總、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后,，3-5個工作日反饋申請結果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 862 次閱讀|0 個評論

保健品營銷裂變的十大趨勢（1）: 營銷咨詢 2013-6-20 13:21; 保健品營銷裂變的十大趨勢（ 1 ）文 / 聯(lián)縱智達營銷研究院薛寶峰中國保健品市場歷經起伏跌宕的五個發(fā)展階段，從 80 年代末的初發(fā)期的 18 個億,，到 90 年 -95 年的高速發(fā)展的 300 億,，到 95 年 -98 年的低谷期的 100 個億，到 98 年 -2000 年的復興期的 500 個億,，到 2001 年 -2003 年的再低谷期的 200 億,，到 2004 年 -2006 年的再次復興期 500 億，到 2007 年 -2010 年的價值成長期的 800 億,，目前保健品市場容量突破千億,。面對巨大的行業(yè)，尚沒有出現(xiàn)相對占據(jù)市場絕對地位的領導型企業(yè),，也沒有形成可以讓營銷人追捧的營銷模式,，跟其他行業(yè)相比，保健品行業(yè)營銷還處在一個混沌的競爭狀態(tài)中,。保健品市場存在著巨大的變數(shù),，保健品企業(yè)的經營發(fā)展的困惑也會將隨之來臨。如今,，產品類別的同質化,，品牌概念的同質化，營銷手段的同質化,，分銷模式的同質化,，已遠遠跟不上行業(yè)本身的快速發(fā)展，保健品將面臨著營銷的裂變,。 1 ,、保健產品競爭的態(tài)勢： 90 年單只或幾只產品打天下、名聲四方的年代已近逐漸失去鋒芒,， “ 各領風騷三二年 ” 的市場狀態(tài)已漸漸退出保健品歷史舞臺,。而隨之凸顯的是集群性產品組合或大品類的保健功能性產品占據(jù)上風，搶占市場領先地位,，逐漸引導渠道變革和消費觀念的轉化,。高科技含量產品也會顯現(xiàn)其獨特優(yōu)勢。中國的大型醫(yī)藥企業(yè)也在虎視眈眈,，也會進入此領域,，到那時更會出現(xiàn)更大的裂變，產品的競爭將表現(xiàn)得更明顯,。 2 ,、保健品消費人群的演變：一直占據(jù)保健品消費 60% 的老年人群已出現(xiàn)從感性消費向理性消費轉化，中年人對營養(yǎng)保健的意識明顯增強,，需求人群的年輕化正在悄然升起,，此類人群需求量正在迅猛放大，也將逐漸形成中高端保健品的重要人群,，這樣,，消費人群結構和銷量結構也會隨之發(fā)生變化，此類人群也將成為保健品企業(yè)關注的焦點,。產品和市場都將明顯分層,、分級，消費者的購買動因也將隨之變化,，保健品的整體銷量會大大增加,，增長速度也會加快。尋找行業(yè)牛人加盟代價太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了！聯(lián)縱智達大保健產品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經歷著很好的產品,，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產品難以與對手的集群性產品組合作戰(zhàn)？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新,？您是否經歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面，尋求逆轉,？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局,？您是否無奈于終端的動銷不好，尋求破解,？您是否在面對網(wǎng)絡分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢，身陷迷茫,？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局，突破成長,？現(xiàn)在,，大保健領域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領域的一大領軍品牌,，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領先性企業(yè)與潛質性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產品事業(yè)部，在近兩,、三年,，先后服務即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè)；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域冠軍,，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域的領先企業(yè),；英國HB-世界健康產品領導者,；技源科技-中國大保健品代工出口領域的領先企業(yè)；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領導者及潛質者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部已經成為了中國大保健領域的冠軍智囊團,。本次“大保健產品營銷問題免費交流月”，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道、區(qū)域運營,、動銷,、團隊管控等方面的頂尖專家團，與您共同面對,、商討,、解決您的營銷問題，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經理、營銷副總,、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后，3-5個工作日反饋申請結果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 713 次閱讀|0 個評論

保健品“三個代表”贏銷之謎(7): 營銷咨詢 2013-6-13 09:25; 保健品“三個代表”贏銷之謎 (7) ——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院黃磊 1.3）終端提升基地市場在尋求外延式增長的同時，更重要的是關注內涵式增長，聚焦終端質的提升,，提高每個終端的單個產出,。從提升客流量、提高成交率和客單價三個方面入手,，向每一個環(huán)節(jié)要效益,。 2）強化提升發(fā)展市場東北和西南等戰(zhàn)略市場都有著比較大的市場潛力,，千林在這些市場也都還有比較大的提升空間,。戰(zhàn)略市場的強化提升需要量的增長與質的提升雙管齊下，只有兩手抓才能實現(xiàn)戰(zhàn)略市場向基地市場的轉變,。 2.1）量的增長限時確定空白區(qū)域經銷商,，優(yōu)化調整跟不上公司步伐與節(jié)奏的老經銷商，激活老經銷商戰(zhàn)斗力,，派駐業(yè)務人員幫助經銷商進行深度協(xié)銷,，以最快的深度攻下目標終端。 2.2）質的提升建立規(guī)范化巡店制度,，與終端建立良好客情關系,；強化已有終端的形象建設，提升終端陳列,、貨品管理等終端規(guī)劃化制度,；加強終端導購培訓，提升其綜合素質和能力,。 3）借力拓展戰(zhàn)役市場西北,、華北、華南,、華中等戰(zhàn)役市場將是千林繼續(xù)高速發(fā)展的有機組成部分,，千林主要借助經銷商的力量、整合經銷商的資源實現(xiàn)對戰(zhàn)役市場的快速開發(fā),。戰(zhàn)役市場相需要千林以省會城市這樣具有對本區(qū)域強大輻射能力的重點小區(qū)域市場為樣板,，樹立標桿，不僅抓住了主要消費市場,，同時也帶動周邊市場的開拓,。在經銷商的選擇上，千林與當?shù)貙嵙π酆�,、終端資源豐富的大經銷商合作,，市場支持向大經銷商傾斜，最大限度調動大經銷商的資源,，實現(xiàn)終端的快速覆蓋,。在終端的打造上則牽住牛鼻子，因為在任何區(qū)域都存在著具有標桿和示范效應的終端，千林在戰(zhàn)役市場需要主抓重點終端的建設,，強化重點終端的形象,、管理、促銷,，將重點終端打造為當?shù)氐臉影褰K端,，以促進周邊終端的進駐工作。三,、“三個代表 ” 之英國HB——連鎖專賣成就百年品牌 HB公司是現(xiàn)今全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商,，在全英國有 700 多家連鎖專賣店，其以一站式家庭健康營養(yǎng)和護膚專賣店的形式成為目前英國本土最盈利的制造及連鎖零售商,。2012年HB進入中國,，準備2年內投資1.55億美金、引進2100種產品開拓中國市場,。為了實現(xiàn)本土化運作,，其進入中國之初中國區(qū)首席代表就經多方調查、比較,、研究,，最終來到了聯(lián)縱智達，與聯(lián)縱智達保健品,、化妝品行業(yè)專家就HB國內市場可行的運作模式進行了深入探討與交流,！ 1.HB在英國的成功之道以英國皇室信任品牌為背書、以龐大產品集群滿足一站式購物,、以連鎖專賣門店為載體是HB在英國去得成功的基本要素,。 1）以英國皇室信任品牌為背書歷經百年風雨，HB以過硬的產品質量和清新,、健康的品牌形象取得了英國皇室和社會名流的喜愛與信任,許多皇室成員都在使用HB的產品,并口口相傳,，英國主流報紙《每日鏡報》就曾報道含有蜂毒的HB面膜和修復霜是凱特王妃和貝嫂的護膚秘方，英國皇室信任的百年品牌成為了HB最強有力的背書,，任何廣告效果也無可比擬,。這與習近平主席攜夫人彭麗媛穿國貨出訪、送國貨化妝品為國禮,，從而引起大楊創(chuàng)世等服裝品牌聲名鵲起,、導致百雀羚這一百年品牌脫銷有著異曲同工之妙。 2）以龐大產品集群滿足一站式購物 HB 產品覆蓋營養(yǎng)品,、健康食品 ,、精油、有機系列護膚品和化妝品幾大類,，品種多達 3 000多個,，能一站式滿足從嬰兒到銀發(fā)族等的所有年齡層消費者多樣化的健康需求 ,。 3）聚焦連鎖專賣門店 HB在英國的連鎖專賣門店已超過700家，據(jù)稱在倫敦市區(qū)15分鐘路程內便有一家HB連鎖店 ,。HB只專注于專門店業(yè)態(tài),，在每個城市都要進駐如倫敦金融中心這樣的高端購物中心和如牛津街、國王街這樣的黃金街鋪,。HB既是零售品牌也是產品品牌,，每一個HB的連鎖門店都是其最具體而形象的廣告。良好的門店購物體驗和獨有的門店服務體系都無時無刻不在為HB這個百年品牌的積淀添磚加瓦,。以連鎖專賣門店為依托,， HB 目前在英國的業(yè)務保持每年約 8% 的增長率，這對于英國零售業(yè) 已十分難得 ,！ 2.勢如破竹的中國HB HB進入中國至今剛好約一年時間,，聯(lián)縱智達為HB從品牌,、傳播,、區(qū)域布局、渠道到終端做了一攬子建議方案,，HB中國團隊是一個戰(zhàn)斗力極強的精銳之師,，從進入中國初步謀劃起到現(xiàn)在的短短一年時間，光在上海就已經開出了8家門店,，HB在中國的發(fā)展已成破竹之勢,！ 1）更具爆發(fā)力的廣告語 HB 在國外用的廣告語是“ we‘regoodforyou”，不可謂不好 ,，但不夠有爆發(fā)力,，消費者較難產生深刻印象與共鳴，我們需要的是比如耐克的“justdoit” (想做就做) 這樣有感染力和爆發(fā)力的廣告語,，經過多位品牌專家的頭腦風暴 ,，聯(lián)縱智達推薦的是：點亮生命之光!（Lightyourlife! ） 2）戰(zhàn)略布局、高舉高打 2012 年起在上�,？偛砍闪⑴嘤�,、體驗中心，并在上海,、北京這南北兩大戰(zhàn)略高地開出第一批 10 家門店 ,，以樹立形象、形成初步影響力 ,； 2014 年公司將覆蓋全國所有二線城市,，并成立中國區(qū)研發(fā)、制造與物流中心,； 2016 年 HB 將覆蓋中國所有主地級城市,，建成 3 5 8 家平均面積為 200 平米的連鎖專賣門店 ,。目前 HB 已經和與萬達集團、凱德置地等地產商達成戰(zhàn)略關系,，將在其分布于全國的商業(yè)地產項目中擇優(yōu)開店 ,。尋找行業(yè)牛人加盟代價太高，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了 ,！聯(lián)縱智達大保健產品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經歷著很好的產品，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產品難以與對手的集群性產品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境，尋求創(chuàng)新,？您是否經歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性,？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配，期望破局,？您是否無奈于終端的動銷不好,，尋求破解？您是否在面對網(wǎng)絡分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢,，身陷迷茫？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局，突破成長,？現(xiàn)在,，大保健領域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領域的一大領軍品牌,，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領先性企業(yè)與潛質性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產品事業(yè)部，在近兩,、三年,，先后服務即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域冠軍，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域的領先企業(yè)；英國HB-世界健康產品領導者,；技源科技-中國大保健品代工出口領域的領先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領導者及潛質者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn)，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部已經成為了中國大保健領域的冠軍智囊團,。本次“大保健產品營銷問題免費交流月”,，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運營、動銷,、團隊管控等方面的頂尖專家團,，與您共同面對、商討,、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經理、營銷副總,、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后，3-5個工作日反饋申請結果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 690 次閱讀|0 個評論

環(huán)境變了,，保健品如何變: 熱度 2 楊頂義 2013-6-9 10:47; 環(huán)境變了,，保健品如何變楊頂義既創(chuàng)造奇跡，又備受詬�,�,；既充滿期侍，又滿懷疑惑,；既力量微薄,，又屢創(chuàng)奇跡……這就是保健品行業(yè)，它好象一個聰明但又不聽話的孩子,，在二十年的發(fā)展過程中,，在不斷取得耀眼成績的同時，也不斷弄出一些狀況來,！三十年了,，為何依舊惡習難改中國保健品行業(yè)起步于 20 世紀 80 年代,，短短三十年時間里，已經迅速發(fā)展成為一個規(guī)模龐大的產業(yè) ,。同時也是一個狀況不斷的行業(yè),，每年都會有一批企業(yè)被媒體爆光， “假冒偽劣,、夸大功效,、虛假宣傳”成為行業(yè)發(fā)展中如影相隨的一些惡習。國家食品藥品監(jiān)督管理總局分析了 2012 年和 2013 年 1-3 月期間,， 118 個省級電視頻道,、 171 個地市級電視頻道和 101 份報刊的監(jiān)測數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示保健食品廣告 90% 以上屬于虛假違法廣告,。為嚴懲違法保健食品廣告,，根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理總局開展“打四非”和八部門聯(lián)合開展了整治虛假違法醫(yī)藥廣告專項行動統(tǒng)一部署。去年 ,，主打“良心藥,、放心藥”的修正藥業(yè)及一批用廢皮鞋料做膠囊的醫(yī)藥企業(yè)被爆光，讓醫(yī)藥行業(yè)又一次被推向了風口浪尖,，為社會提供呵護健康產品的企業(yè),，卻在產品上“投毒”，真是讓人憤慨,，憤怒的消費者把其官網(wǎng)都給黑了,！據(jù) 2011 年中消協(xié)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示出：消費者對保健品的投訴問題主要集中在質量、廣告和虛假品質,， 4487 件保健用品的投訴中,，涉及質量的 2416 件，廣告 532 件,，虛假品質 421 件,。中科、綠谷,、御生堂等知名品牌也涉足其中,，各地查出的大大小小保健品違規(guī)企業(yè)數(shù)不勝數(shù)。為什么行業(yè)發(fā)展近三十年了,，這些行業(yè)惡習還依舊存在呢 ? 我們在關注這些行為本身的同時,，更要關注導致這些行為背后的原因。一個問題二十年時間沒有得到有效解決,，一定有其深層的原因,。保健品生產企業(yè)、消費者,、行業(yè)監(jiān)管部門,、媒體等都有責任,，其中消費意識不成熟和保健品企業(yè)的急功近利，是導致這些亂象的兩大主要原因,。按照衛(wèi)生部定義：保健食品系指表明具有特定保健功能的食品,，即適宜于特定人群食用 , 具有調節(jié)機體功能 , 不以治療疾病為目的的食品。然而中國的保健品企業(yè)更多時是把把保健品當成藥品來賣,，消費者也樂意把把健品當藥買,。為了增加保健品的價值感、滿足消費者急迫性需求,，擴大保健品消費人群,，縮短產品上市周期，快速回款,，從業(yè)企業(yè)愛把保健品當藥賣,，并且添油加醋、無中生有地憑空為產品增加了很多其自身不具備的保健功能,。在當前的市場環(huán)境下,，消費者的保健品消費意識還不成熟，在保健品企業(yè)失實宣傳誘導下,，消費者很多也是把保健品當成藥品來消費,，買保健品的也是奔著解決身體某一癥狀購買的，不成熟的消費意識,，為保健品企業(yè)迎合和利用消費者,，順利促成銷焦提供了條件。保健品行業(yè)的廣告監(jiān)管也非常富有中國特色：同樣一個媒體,，此審稿和彼審稿的結果會相差很大,，此一時和彼一時的審稿相差也很大；同一廣告,，在甲媒體和乙媒體的審稿相差十萬八千里，在浙江上不了的廣告,，到中,、西部某省可以原文照登。行業(yè)營銷,，激起浪花一朵朵研究中國營銷,，保健品營銷是不能不重點關注的，這是一個最能體現(xiàn)中國營銷人水平與能力的行業(yè),，這個行業(yè)創(chuàng)造的一些營銷策略和方法非常有效,，具有原滋原味的中國特色，引入到其它行業(yè),，也非常有效,。曾接觸過一個 IT 界的老總,，談及保健品這個行業(yè)時，他說：保健品沒什么技術含量,，營銷水平也不高,。我說：飛機、導彈的技術含量高,，但不需要營銷,。越是沒有技術含量，越是誰都能做的行業(yè),，越需要高水平的營銷,，不然憑什么讓消費者選擇你的產品而不選擇其它產品呢？保健品行業(yè)是一個市場化程度高,、競爭激烈,、進入門檻低的行業(yè)，這樣的行業(yè)特點決定了,，行業(yè)對營銷水平要求更高,。從營銷的角度看，保健品行業(yè)帶來的最大價值,，就是這個行業(yè)在基于市場實際,、基于消費者需求深刻洞察基礎上，創(chuàng)造出的一套行之有效的營銷策略和方法,，能夠在資源有限的情況下,，通過以小博大快速突圍并取得勝利。保健品廣告風格是穩(wěn),、準,、狠，往往被稱之為炒作,，實際上這是一種聚焦突圍的策略,，這種廣告風格一掃其它行業(yè)，要么溫吞水式的產品廣告投放,，要么幾千萬大手筆投下去不知結果的廣告?zhèn)鞑シ绞�,。我接觸很多做保健品的老板，他們起點不高,，幾萬,、幾十萬就進了這個行業(yè)，照樣在這個行業(yè)混得有滋有味,。保健品行業(yè)報紙軟文,、電視專題片、電臺專家講座等大眾媒體創(chuàng)新性的廣告?zhèn)鞑シ绞剑怀鍪志湍苤北枷M者的要害,，通過深度有效溝通,，當天投放當天見效，很多廣告費是當期就能收回還有得賺,。與其它行業(yè)投了幾個月才見效益的廣告投放相比,，從戰(zhàn)術和戰(zhàn)略上進步了很多，是小企業(yè)在生存和發(fā)展需要同時兼顧的情況下,，比較理想的廣告?zhèn)鞑シ绞健? 要想市場快速啟動,，廣告投放是少不了的。同樣一個廣告形式,，保健品已將其運用的非常成熟,。報紙廣告從內容、板塊,、角度,、基調、用詞,、排版風格等不同方面總結出一套非常行之有效的實戰(zhàn)方法,。專題片、專家講座會圍著消費者接觸廣告后的心理變化脈絡,，環(huán)環(huán)相扣將消費者層層鎖定打動,。保健品行業(yè)在和消費者溝通上把握的比較到位，技巧也很嫻熟,，在實踐中出結提煉的促銷話術,、客服話術、招商話術總是能在三言兩語間抓住消費者心理,，掃除消費者疑慮,，促成銷售和合作。會議營銷,、旅游營銷,、專家講座等也是保健品業(yè)運用嫻熟，與消費者深度溝通的有效方式,，通過精心設計,，可一層一層打開消費者的心結，完成銷售,。環(huán)境變了，保健品行業(yè)如何變消費者越來越成熟,，行業(yè)監(jiān)管越來越嚴,，廣告效果越來越差，市場越來越難啟動……二十年時間,，保健品行業(yè)的市場發(fā)展環(huán)境已發(fā)生了很大變化,，從消費者這個角度觀察,，變化體現(xiàn)為：一、消費者越來越成熟了中國消費者在眾多保健品企業(yè)的一輪一輪的宣傳教育下,，一次次的忽悠欺騙下悄然醒悟,，免疫力大大增強。再用原來那套方法忽悠他們,，很難打動他們了,。更可喜的變化是很多消費者已不把保健品當藥看了，可以理性地看待保健品的功能了,，主動調整了自已的期望值,，這些在江、浙,、滬等保健品消費大省表現(xiàn)更為明顯,，這為保健品行業(yè)正本清源，回歸其位奠定了市場基礎,。二,、消費能力越來越強了我國目前處于人均GDP從4000美元向8000美元進展的階段，東部沿海一些省市已達到中上等發(fā)達國家水平,，保健品的消費屬性已經逐步從可選消費品轉為生活必需品,。在東部沿海地區(qū)，老年人的保健意識非常強,，他們用于保健方面的消費支出占到其消費支出的很大一部分,，很多老人家里都常備有蜂膠、魚油等保健食品,。只有給消費者提供一個可以信賴的消費環(huán)境,，這個行來的消費潛力才會得到充分釋放。回歸本質,、重塑誠信,，以行業(yè)從業(yè)人員的聰明與勤奮，一定可以把行業(yè)推向共贏的發(fā)展階段,。內外環(huán)境都變了,，保健品行業(yè)也需要做相應的調整與變革，以抓住發(fā)展機遇,，取得更大的發(fā)展,。一、戒急戒欺 “誠信”是基本商業(yè)道德,，那些老字號品牌,，都是十分注得誠信經營的企業(yè)。胡慶余堂“戒歁”成就百年品牌，同仁堂“炮制雖繁必不敢省人工,，品味雖貴必不敢減物力”鑄就百年金字招牌,。當行業(yè)經過初期的充分競爭后，將會進行行業(yè)規(guī)范整合階段,，向幾個代表性品牌企業(yè)集中,，經過二十年的市場洗禮，市場中沉淀下來幾個受消費者信賴的品牌,，其規(guī)模也越做越大,，一些靠投機取巧，忽悠欺騙消費者的企業(yè),，各領風騷三五天后,，很快銷聲匿跡了。真誠地以消費者體驗為中心,，為消費者的健康著想,，為消費者提供真材實料的健康產品，產品能解決什么問題就說什么問題,，不夸大功效,，合理地引導和激發(fā)消費者需求，管理好消費者的期望值,，有了消費者的良好體驗,，就有了品牌持續(xù)銷售和好口碑傳播的基礎，品牌也就有了做大做強做長的機會,。相交朋友一樣,，信任是在時間和行動中建立起來的，貪一時之利,，失長久信任的短平快操作手法,，以后將越來越失去市場了，蒙派的衰落已說明了這個問題,。二,、溯本清源保健食品系指表明具有特定保健功能的食品，即適宜于特定人群食用 , 具有調節(jié)機體功能 , 不以治療疾病為目的的食品,。衛(wèi)生部對保健食品的功能和定位做了明確的界定,，在這個行業(yè)里混，想讓這個行業(yè)健康發(fā)展,，必須溯本清源,，讓保健品承擔其自身可以承擔的任務，為其構建一個不切實際的空中樓閣,，最后只是騙了別人也騙了自已,。江,、浙、滬是保健品消費大省,，也是保健品監(jiān)管比較嚴的地區(qū)，一些夸大宣傳,、違規(guī)宣傳的廣告很難登上主流媒體,，這些地區(qū)主流媒體上的保健品廣告基本是合乎規(guī)范的，然而這并沒有影響消費者的消費熱情,，很多保健品在這些地區(qū)依然是買的很火,，見過很多老年人成箱成箱的買蜂膠、魚油,、螺旋藻等保健食品,，這些現(xiàn)象說明，在規(guī)范的環(huán)境里公平競爭,，企業(yè)一樣大有作為,，消費者買的放心，企業(yè)做的安心,。三,、模式創(chuàng)新人參、鹿茸,、蟲草,、燕窩、枸杞子,、蜂蜜,、貢菊、羅漢果,、胖大海,、金銀花等眾多傳統(tǒng)滋補品和藥食同源的食品，具有很深厚的市場認知基礎,，以這些原料為基礎開發(fā)加工的保健食品,，有著雄厚的市場銷售基礎，最近因運作一百年老字號滋補品牌,，經常上淘寶網(wǎng)搜索一些信息,，發(fā)現(xiàn)這些具有中國特色的傳統(tǒng)滋補品賣的很火。基于網(wǎng)絡推廣成長起來的,，以滋補品為主要經營內容的電子商務品牌也很多,，如：左氏、禮親堂,、林島,、杞里香,、藏禧堂、藝福堂等,，這些品牌通過電子商務這一新興的營銷手段,，將傳統(tǒng)滋補品與現(xiàn)代網(wǎng)絡營銷相結合，滿足了年輕一代消費者的消費習慣和需求,。以魚油,、蜂膠、螺旋藻為代表的大保健產品開始登上了保健品的主頻道,，以益生康健為代表的保健品電子商務企業(yè)將這些產品與媒體直銷,、會員制營銷等新興營銷手段相結合，通過規(guī)�,；�,、集約化的運作，大大降低了消費者的消費成本,，讓保健品可以走進更多普通消費者家中,。保健品行業(yè)歷經打擊而不死，每次都能從低谷中爬起繼續(xù)前進,，這條起伏變化的曲線背后,，就藏著很多值得營銷人總結和回味的地方。行業(yè)在發(fā)展過程中雖然飽受詬病,，但其創(chuàng)造的價值也是不可扼殺的,，一是優(yōu) 質的品健品為提升消費者的健康生活品質做出了貢獻，這也是保健品行業(yè)沒有被消費者徹底拋棄的內在原因,；二是保健品行業(yè)基于對消費者深刻洞察基礎上而創(chuàng)造的,，一些有效的營銷策略與方法很值得營銷人學習和借鑒，正是這些策略和方法讓行業(yè)在黑暗中又找到了前進的曙光,。楊頂義,，資深營銷策劃人。十年市場營銷策劃實戰(zhàn)經歷,，曾任市場總監(jiān),、副總經理等職，具有保健品,、快消品等行業(yè)數(shù)十多個品牌產品的營銷策劃,、推廣實戰(zhàn)經驗，服務過海王,、章光 101 等知名品牌,，在實踐中總結出一套有效的營銷策劃方法，策劃風格簡約實效見長,。在《銷售與市場》等著名財經媒體發(fā)表營銷類作品近百篇,，《博銳管理在線》等多家財經媒介專欄作家,。 E-mail:[email protected] 。; 2240 次閱讀|0 個評論

保健品“三個代表”贏銷之謎(5): 營銷咨詢 2013-6-7 09:20; 保健品“三個代表”贏銷之謎 (5) ——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院黃磊落實終端營養(yǎng)師在崗率：如果不能保證店方的終端導購積極推介湯臣倍健的產品，而自己品牌的終端營養(yǎng)師有沒有到位,，那么銷售的來源必然主要依靠產品的自然銷售能力,，且無疑會很容易被競爭對手終端攔截，銷售勢必會受影響,。在聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組根據(jù)湯臣倍健的終端銷售情況時發(fā)現(xiàn)，很多經銷商該上終端營養(yǎng)師的終端,，營養(yǎng)師并未到位，原因無非是經銷商怕承擔營養(yǎng)師的工資產生風險,，經銷商甚至湯臣倍健自己的業(yè)務人員還不停要求我們不要跟公司提及此事,。針對此種不利局面，不進行有力改造,，必然為湯臣倍健埋下隱患,。因此湯臣倍健對經銷商每年的營養(yǎng)師在崗率下達指標，進行書面約定,，并對終端營養(yǎng)師建立檔案,，隨時抽查，發(fā)現(xiàn)落實不到位現(xiàn)象,，絕不姑息任何一個責任,，經銷商、區(qū)域經理,、城市經理承擔連帶責任,，并必須限時整改到位。發(fā)揮營養(yǎng)師尖刀作用：在兩個終端在店址,、終端陳列,、生動化、產品組合都差異不大的情況下,，銷售卻常常出現(xiàn)天壤之別,，這其中的奧妙就在于終端導購的素質與能力千差萬別。多年終端動銷的實操經驗讓我們深刻體會到對導購進行系統(tǒng)培訓,、提升其綜合素質與能力的重要性,，為此我們?yōu)闇急督∽珜懥私K端導購提升的系統(tǒng)方案與內容。營養(yǎng)師的培訓內容：營養(yǎng)師的儀容儀表,、言行,、舉止,、話術、動作,、技巧等細節(jié)看似不起眼,，但一個個細節(jié)都在終端被標準而專業(yè)地呈現(xiàn)出來之時，就會形成由量的累積到質的變化的飛躍,。距離顧客多遠開始微笑,、露幾顆牙齒、跟隨顧客應該保持什么樣的距離,、應該以什么樣的提問方式更有效,、介紹每一款產品的話術+動作、每一個常見問題應該如何回答等等,，這一切都需要標準化,，以便于通過培訓被每一個營養(yǎng)師所接受、消化,，從而形成終端銷售提升的尖刀,。培訓效果追蹤:針對營養(yǎng)是的培訓不是培訓完了就結束了，必須考核合格才能下到一線市場,。且在后期定期考核,，以促使營養(yǎng)師注意培訓能容的復習、消化,、實踐,，從而真正意義上提升自身能力。打造終端第一推介品牌：湯臣倍健自己的營養(yǎng)師推介自己的品牌這是理所應當也是必然,，但如果能夠調動,、整合終端店員的力量，讓他們在膳食營養(yǎng)補充劑大品類中將推介湯臣倍健作為第一選擇,，對湯臣倍健銷售的提升作用不言而喻,。為此湯臣倍健進行了一系列工作，通過日常拜訪,、交流,，幫助店員做些力所能及之事等提升與店員的客情關系，對終端店員尤其是重要系統(tǒng)的店員進行系統(tǒng)培訓,，并針對店員個人建立刺激性的獎勵政策,，針對店方進行銷售競爭等。會員就是財富：不論任何行業(yè)的終端,，會員的重要性都是毋庸置疑的,！湯臣倍健終端銷售基本由零售、會員銷售和團購三部分構成,，從進駐終端或專門店開業(yè)到終端銷售趨于穩(wěn)定的過程,，會員銷售所占的比例是越來越大的,。會員發(fā)展與維護：以贈品、折扣,、特價,、積分等方式吸引顧客成為會員。定期進行會員電話回訪,，交流產品使用效果,、心得等，以拉進彼此距離,；策劃只針對會員的促銷活動,，讓顧客得到實際的會議利益；舉辦會員沙龍等活動,，既可銷售產品,，也可擴大會員的交際圈，豐富會員生活,。轉化終端優(yōu)質客戶：參加終端的會員活動，免費為終端會員測身體成分,，終端顧客購物滿一定金額可在湯臣倍健柜臺免費領取試用裝或小禮品,，或以一定折扣購買湯臣倍健產品等，通過這些方式吸引終端會員或優(yōu)質顧客來到湯臣倍健柜臺前,，再引導其成為湯臣倍健會員,。提高客單價：客單價是終端銷售提升三要素之一，也是深度挖掘顧客價值的重要手段,。湯臣倍健終端提高客單價主要以關聯(lián)產品銷售,、捆綁銷售和禮盒套裝等形式進行。終端攔截：當年驚出寶潔和聯(lián)合利華一身冷汗的洗發(fā)水品牌舒蕾,，正是運用了終端攔截這一殺手锏才成就了當初的輝煌,。湯臣倍健在KA和藥店渠道等重點終端一樣采用了這一方法,。終端攔截的要點在于能打硬仗的營養(yǎng)師、攔截資源的投入、針對競爭對手弱點設計的專打其七寸的促銷方案,。功夫不僅在店內：在終端競爭白熱化的今天，守在店里等客上門無異于慢性自殺,，以煙酒店為例,，其店外銷售比例往往能達到60%以上。湯臣倍健的終端同樣可以做店外推廣,，尤其是專門店系統(tǒng),，店外推廣是其門店工作的重要組成部分。如DM投遞,，單頁及試用裝的派發(fā),，進社區(qū)做促銷活動,，免費為社區(qū)居民提供人體成分測試、骨強度測試,、動脈硬化測試等即時性免費檢測服務等,。 3）全鏈動銷之業(yè)務團隊湯臣倍健的營銷團隊，經過歷練已經成長為一支素質過硬的高執(zhí)行力團隊,，正是有了他們的努力,，才實現(xiàn)了湯臣倍健連續(xù)多年的高增長。 3.1 ）權責對等,、擺正位置湯臣倍健目前的區(qū)域經理大多來自銷售一線,，他們一度習慣于銷售一線的工作，基本將城市經理的事全攬在了自己身上,，而城市經理則未能肩負起服務渠道商的職責,，淪為了催款壓貨的初級執(zhí)行者，甚至可有可無�,，F(xiàn)在這一狀況已完全改變,，湯臣倍健已建立起了多級體系化服務上的缺陷，區(qū)域經理明確了自己區(qū)域統(tǒng)籌者的角色和職責,，城市經理也成為了各在所在城市的操盤者和經銷商的經營顧問,。成長和培養(yǎng)不起來，難起應有作用 3.2 ）結果 + 過程雙向考核在企業(yè)發(fā)展之初,，營銷團隊最重要的職責就是開疆辟土,、攻城略地，此時以結果為導向的考核體系無疑最合適不過,，但當企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模,，市場需要一定的精細化運作，需要挖掘內涵式增長之時,，再一味的結果導向,，必須導致營銷團隊的行為與企業(yè)目標的偏離。湯臣倍健也經歷過這樣的陣痛,，區(qū)域經理,、城市經理考核只強調發(fā)貨目標完成率及增長率，不過目前已建立起了兼顧結果與過程的考核體系,，將終端客情,、陳列、終端生動化,、單店產出提升等精益運作指標都納入了考核體系,。二、“三個代表”之千林——聚焦女性、重點突破廣州保瑞藥業(yè)旗下的千林品牌當年為了實現(xiàn)跨越式發(fā)展找到了聯(lián)縱智達,，隨著一系列的營銷診斷和規(guī)劃策略的落地執(zhí)行,，一貫聚焦于渠道運作的千林品牌2011年銷售額已近億元大關，并于2012年實現(xiàn)了銷售額百分百的增長,，完成了近2億元的銷售,，在業(yè)內已基本確立了其中國女性膳食營養(yǎng)補充劑第一品牌的品牌地位。尋找行業(yè)牛人加盟代價太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了！聯(lián)縱智達大保健產品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經歷著很好的產品,，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產品難以與對手的集群性產品組合作戰(zhàn)？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新,？您是否經歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面，尋求逆轉,？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局？您是否無奈于終端的動銷不好,，尋求破解,？您是否在面對網(wǎng)絡分銷的電商平臺時，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢,，身陷迷茫,？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局,，突破成長？現(xiàn)在,，大保健領域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領域的一大領軍品牌，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領先性企業(yè)與潛質性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產品事業(yè)部,，在近兩,、三年，先后服務即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域冠軍,，上市企業(yè)；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域的領先企業(yè),；英國HB-世界健康產品領導者；技源科技-中國大保健品代工出口領域的領先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領導者及潛質者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部已經成為了中國大保健領域的冠軍智囊團。本次“大保健產品營銷問題免費交流月”,，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運營,、動銷、團隊管控等方面的頂尖專家團,，與您共同面對,、商討、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長、總經理,、營銷副總,、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后,，3-5個工作日反饋申請結果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 778 次閱讀|0 個評論

保健品“三個代表”贏銷之謎(3): 營銷咨詢 2013-6-6 12:17; 保健品“三個代表”贏銷之謎 (3) ——湯臣倍健,、保瑞千林、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院黃磊專營專銷運作的基礎：想集中經銷商資源于自己品牌,，不是誰想做就做到,，要推行專營專銷，必須具備品牌優(yōu)勢,，推廣投入,，和高速的銷量增長。湯臣倍健在非直銷領域的冠軍地位,，在品牌推廣投入上的大手筆,，以及高速攀升的銷量，給經銷商帶來的豐厚利潤等都為專營專銷提供了很好的支撐。專營專銷的推進策略與成果：為了推行專營專銷,，我們與湯臣倍健的團隊一起設計了相應的的推進舉措,。針對新經銷商，專營專銷是基本門檻之一,，不同意則不可能取得經銷資格,；針對老經銷商，首先循循善誘,，并營造大勢所趨的輿論氛圍,，然后威逼利誘，對專營專銷經銷商給予政策傾斜,，對于寧頑不靈者強制執(zhí)行或取消其經銷資格,。在 2012 年中報披露的時候，效果顯現(xiàn),。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示,，湯臣倍健經銷商體系的專營專銷率已經提升到了 80% 。 1.4 ）經銷商盤整,、優(yōu)化——能者進,、庸者退在企業(yè)的迅猛發(fā)展過程中，一些小富即安或思想與執(zhí)行力都跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的經銷商的出現(xiàn)不可避免,，湯臣倍健也不例外,。當經銷商隊伍出現(xiàn)固化現(xiàn)象時，必須及時進行盤整,、優(yōu)化,，才能保持全鏈動銷的威力。經銷商盤整,、分類：對所有經銷商登記造冊,，根據(jù)他們的忠誠度、任務完成情況,、發(fā)展?jié)摿Α⒃趨^(qū)域的內可代替性等維度,，將經銷商分類分級,，并制定經銷商的淘汰、優(yōu)化計劃,。經銷商分類管理及優(yōu)化執(zhí)行：對于不同等級的經銷商,，制定相對應的針對性策略，實在跟不上公司節(jié)奏的經銷商選擇合適的時機予以清退,；對公司忠誠度高,、具有發(fā)展思維與潛力的經銷商，給予政策傾斜、重點扶持,；對于有一定能力,，但在大區(qū)域內無法精耕細作的經銷商，切分其市場或渠道,，讓其集中精力運作自己的優(yōu)勢區(qū)域或渠道,；對于具有戰(zhàn)略地位、公司打算直營的區(qū)域或系統(tǒng)的經銷商,，幫助其轉型為配送和服務商,，公司給予其返點及存儲、物流補助,。 1.5）經銷商網(wǎng)點的爆破式推進湯臣倍健盈利連年的高增長很大程度上取決于其終端數(shù)量的滾雪球般的膨脹,，湯臣倍健2007年終端數(shù)量為 3512 個， 2008 年 5518 個,， 2009 年 7300 個,， 2010 年 1.3 萬個， 2011 年 2.1 萬個,， 2012 年 3.1 萬個,。鎖定目標、限時開發(fā)：結合區(qū)域市場終端拓展目標,，參考經銷商意見鎖定待開發(fā)的終端,，登記在冊，并編制城市路線圖,。各類型終端的拓展任務明確責任歸屬,，并且在規(guī)定時間內必須完整。獎懲配套,、刺激成長：開展終端拓展競爭,，對不能完整任務的經銷商以降級和切分市場等方式進行懲罰，對表現(xiàn)優(yōu)秀者給予獎勵和政策傾斜,。 1.6）終端分類管理及升級——對酒下菜終端分類管理：根據(jù)形象展示,、投入產出、發(fā)展?jié)摿Φ戎笜藢ΜF(xiàn)有終端進行分類,，并針對不同類別終端制定針對性管理方案,，在終端客情維護、巡店頻率,、產品陳列,、終端生動化、促銷支持,、人員支持等方面予以區(qū)別對待,。終端升級：通過差異化的終端扶持策略,，促進具備潛力的低坪效終端向高坪效終端升級，提高平均單店產出,；促進 KA 終端升級,，提升其在湯臣倍健的渠道銷售比重；促進雜亂的終端升級為專賣連鎖體系的一部分 ,，皆以專賣店,、店中店、專區(qū),、專柜,、專墻、專柱,、專島等終端形態(tài)出現(xiàn),。 2）全鏈動銷之終端產品完成了終端鋪貨也就完成了如消費者見面的最后一步，解決了最后一公里的問題后接下來的工作就必須著眼于對終端的掌控和終端營業(yè)力的提升,。湯臣倍健近年來的快速發(fā)展雖然更大程度上取決于終端拓展這一外延式增長,，但自聯(lián)縱智達建議注重內涵式提升以來，2011年和2012年湯臣倍健的單店產出連鎖兩年實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長,。 2.1）釜底抽薪,、掌控終端依賴經銷商的渠道分銷相對直營而言，廠家對終端的掌控力偏弱是各行各業(yè)普遍存在的問題,，強勢如娃哈哈者,，其雖憑借聯(lián)銷體獨步天下，但其對終端的掌控力也始終不如直控終端的可口可樂,、百事,。湯臣倍健的渠道拓展已不是大問題，但早年也曾出現(xiàn)過幾個大經銷商尾大不掉的情況,，這些經銷商從湯臣倍健起步時便跟著湯臣倍健一起發(fā)展,，與湯臣倍健有著千絲萬縷的瓜葛，個別經銷商的渠道橫跨幾個省,。為了降低渠道風險,，擺脫對經銷商的過度依賴，防止經銷商挾終端而不聽號令,，聯(lián)縱智達認為最好的策略莫過于釜底抽薪,，最大限度掌控經銷商的終端。簽訂三方合作協(xié)議：終端開發(fā)確定后,，湯臣倍健與經銷商、加盟商簽訂三方合同,，第一時間掌握所有新加入終端的信息,，協(xié)議明確三方的權責利關系,，使得湯臣倍健直接與終端發(fā)生關系。構建品牌分銷連鎖體系：所謂品牌分銷連鎖就是品牌分銷 + 連鎖專賣,。品牌分銷,，是讓經銷商向湯臣倍健的“準子公司”、“準辦事處”發(fā)展,，連鎖專賣則是在品牌分銷的基礎上,，逐步實現(xiàn)湯臣倍健的所有終端均以專賣店專區(qū)、專柜,、專墻,、專柱、專島等“�,！钡男螒B(tài)出現(xiàn),，構建成終端專賣體系，連鎖專賣體系決定了終端的運作都應該遵循總部的統(tǒng)一步調,。通過兩者的結合,，實現(xiàn)湯臣倍健與經銷商合作模式及廠商關系多方面的升級，逐步建立起廠商一體化的關系,，實現(xiàn)對終端的掌控力,。終端客情定忠誠：從終端導購、采購到終端管理者建立其多級終端客情公關體系,，業(yè)務人員定期獨自或協(xié)調經銷商業(yè)務人員拜訪終端,，聽取終端意見與建議，及時幫助其解決問題,；與終端人員真誠相處,，交流內容不限于工作，可關心其家庭,、個人情感等問題,，與終端人員建立友誼；舉辦金牌導購評選等競賽活動,，給予優(yōu)秀導游物質與精神獎勵等,。終端客情的提升會顯著影響終端本身對湯臣倍健的忠誠度，避免出現(xiàn)終端跟著經銷商走的被動局面,。尋找行業(yè)牛人加盟代價太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了 ,！聯(lián)縱智達大保健產品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經歷著很好的產品,，卻只有很小的銷量？您是否苦惱于單支或幾支產品難以與對手的集群性產品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新,？您是否經歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面，尋求逆轉,？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局,？您是否無奈于終端的動銷不好，尋求破解,？您是否在面對網(wǎng)絡分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢，身陷迷茫,？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起，而迷惘于如何破局,，突破成長,？現(xiàn)在，大保健領域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領域的一大領軍品牌,，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領先性企業(yè)與潛質性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產品事業(yè)部,，在近兩,、三年，先后服務即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域冠軍,，上市企業(yè)；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域的領先企業(yè),；英國HB-世界健康產品領導者；技源科技-中國大保健品代工出口領域的領先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領導者及潛質者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部已經成為了中國大保健領域的冠軍智囊團。本次“大保健產品營銷問題免費交流月”,，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道、區(qū)域運營,、動銷、團隊管控等方面的頂尖專家團,，與您共同面對,、商討、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長、總經理,、營銷副總,、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后,，3-5個工作日反饋申請結果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 826 次閱讀|0 個評論

保健品“三個代表”贏銷之謎(2): 營銷咨詢 2013-6-6 12:15; 保健品“三個代表”贏銷之謎 (2) ——湯臣倍健,、保瑞千林、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院黃磊 4 ）兼顧輔助渠道湯臣倍健除了在核心渠道,、戰(zhàn)略性渠道上發(fā)力,，也同時將方興未艾的電子商務渠道、不斷走向規(guī)范的電視購物渠道以及與膳食營養(yǎng)補充劑匹配度非常高的母嬰渠道等作為輔助渠道,，以盡可能接觸和覆蓋更多的消費者,。 5）順勢而為，發(fā)力直營針對藥店和KA連鎖率的提升以及大連鎖,、大系統(tǒng)希望直接跟供應商總部接洽的現(xiàn)狀與趨勢,，湯臣倍健以大客戶部承載起公司直營的重任，正與越來越多的全國百強藥店連鎖和百強KA達成戰(zhàn)略性合作,，目前直營銷售份額已接近20%,。 6)區(qū)域布局，有的放矢聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組根據(jù)市場容量和競爭狀況兩個維度將湯臣倍健現(xiàn)有市場分為基地市場,、發(fā)展市場和潛力市場,，不同市場采取針對性渠道營銷策略，深度掌控基地市場,，強化提升發(fā)展市場,，借力拓展?jié)摿κ袌觥? 2 . 全鏈動銷——經銷商、終端,、業(yè)務團隊一個也不能少整個動銷渠道由經銷商,、終端和公司業(yè)務團隊組成一個鏈條，公司產品經過經銷商迅速,、有效到達終端,，終端通過產品陳列展示,、促銷等一系列動作將產品銷售給消費者，公司業(yè)務團隊驅動經銷商和終端按營銷計劃向前推進,，整個鏈條的執(zhí)行力決定著渠道的整體競爭力,，這就是聯(lián)縱智達全鏈動銷的概念。湯臣倍健從創(chuàng)業(yè)伊始就專注于渠道運作,，以全鏈動銷為企業(yè)制勝之本,。 1)全鏈動銷之經銷商湯臣倍健雖然在提升直營比例，但經銷商貢獻的業(yè)績目前仍然是湯臣倍健銷售額的主體,。 1.1)經銷商選擇——沒有最好,，只有最合適對于營銷策略而言，都應該是沒有最好,，只有最合適,，只有跟公司發(fā)展階段、資源狀況,、區(qū)域實況等相匹配的策略才是理想的策略,。湯臣倍健對于經銷商的選擇并非一味求大擇強，而是根據(jù)區(qū)域市場的渠道需求來選擇適合自己的經銷商,。術業(yè)有專攻：不同的渠道有不同的游戲規(guī)則,、不同的圈子、不同的玩法,，KA經銷商去運營藥店渠道一頭霧水,，藥店經銷商去運營母嬰連鎖渠道開始也難免不知從何處下手，雖然不排除有些實力強勁的經銷商在多個渠道都可以駕輕就熟,，但總體而言術業(yè)有專攻,，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，藥店,、KA等渠道分別交給專業(yè)的經銷商來運作方是正道,。區(qū)域定位決定經銷商選擇：在需要精耕細作的基地市場，經銷商的終端運營與服務能力無疑是湯臣倍健最需要的,；在需要終端數(shù)量與質量齊頭并進的發(fā)展市場,，經銷商的終端資源、終端拓展能力與終端運營能力是湯臣倍健都需要考慮的,；在需要迅速推進的潛力市場,，經銷商的終端資源與開發(fā)能力則應該被作為首要考慮因素。 1.2）招商——兵無常勢,、水無常形招商的成功與否往往是市場能否順利啟動的關鍵,，也在很大程度上影響著團隊士氣。面對招商這個大多廠家的老大難問題，湯臣倍健擅于打破條條框框,，以靈活的策略和富有針對性及殺傷力的手段去取得突破,。靈活的招商政策：在與經銷商談判之時，業(yè)務人員常常會被經銷商的某一個并非無法解決的要求扼住喉嚨,，或者,，某些公司就干脆為了統(tǒng)一而統(tǒng)一，拿著一個所謂的規(guī)范政策打天下,，絲毫不給業(yè)務人員回旋的余地,，從而造成招商這個老大難問題。湯臣倍健針對不同的區(qū)域,、不同具體情況的經銷商可以完全給出差異化的政策，甚至在政策扶植方面,，可以由經銷商自己做出規(guī)劃,，湯臣倍健只要覺得合理可行就批準執(zhí)行。打殲滅戰(zhàn)：在需要快速突破的招商區(qū)域,，湯臣倍健會集中資源在短時間內打殲滅戰(zhàn),，成立招商突擊隊，投放區(qū)域招商廣告,，舉辦區(qū)域招商會,，而不是像別的廠家一樣靠著原來的那幾個人，在短時間內強迫他們去完成他們不可能完成的任務,。招商組合拳：在當前的市場環(huán)境下,，單一的招商策略威力有限，打出招商組合拳,，一拳接著一拳去沖擊經銷商則會使得招商威力大增,。業(yè)務人員的點對點拜訪、公司人員和現(xiàn)有經銷商的口碑傳播與轉介紹,、招商廣告的刺激與轟炸,、招商會的氛圍營造和政策刺激等都是湯臣倍健的招商武器。 1.3）專營專銷——擠占經銷商資源在很多行業(yè)都會出現(xiàn)這樣一個問題：一些資金,、渠道,、運營實力并不弱的經銷商卻時常無法完成鋪貨、終端生動化,、回款等目標,。并不是因為這些經銷商不具有相應的能力與實力，而是這些經銷商往往同時運作著多個品牌,，每個品牌都有任務有要求,，經銷商本來就有限的資源按照他們對各個品牌的依賴程度和均衡策略被分散到了各個品牌，相比較而言他們對每一個品牌或某些品牌的投入還不如一個三流卻專注于單個品牌的經銷商。專營專銷的由來：當初通過對湯臣倍健經銷商隊伍的分析,，聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組發(fā)現(xiàn)湯臣倍健也存在著上述同樣的問題,，要解決這個問題，就必須讓經銷商集中其資源和能力投入到湯臣倍健的運作上來,，一些強勢品牌代理合同的排他協(xié)議就是這個目的,，于是湯臣倍健的專營專銷策略便應運而生了。專營專銷的運營機制：我們幫助湯臣倍健設計了專營和專銷兩個層次的合作等級,。前者強調經銷商整個公司只做湯臣倍健,，或成立單獨的公司做湯臣倍健，后者要求經銷商至少成立獨立的部門,，以獨立的業(yè)務團隊和營養(yǎng)顧問團隊,，獨立運作湯臣倍健。尋找行業(yè)牛人加盟代價太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了！聯(lián)縱智達大保健產品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經歷著很好的產品,，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產品難以與對手的集群性產品組合作戰(zhàn)？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新,？您是否經歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面，尋求逆轉,？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局,？您是否無奈于終端的動銷不好，尋求破解,？您是否在面對網(wǎng)絡分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢，身陷迷茫,？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局，突破成長,？現(xiàn)在,，大保健領域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領域的一大領軍品牌,，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領先性企業(yè)與潛質性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產品事業(yè)部，在近兩,、三年,，先后服務即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè)；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域冠軍,，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域的領先企業(yè),；英國HB-世界健康產品領導者,；技源科技-中國大保健品代工出口領域的領先企業(yè)；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領導者及潛質者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部已經成為了中國大保健領域的冠軍智囊團。本次“大保健產品營銷問題免費交流月”,，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運營,、動銷、團隊管控等方面的頂尖專家團,，與您共同面對,、商討、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長、總經理,、營銷副總,、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后,，3-5個工作日反饋申請結果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 824 次閱讀|0 個評論

保健品“三個代表”贏銷之謎（下）: 營銷咨詢 2013-5-22 10:06; 保健品 “ 三個代表 ” 贏銷之謎（下） —— 英國 HB 贏銷模式解密作者：聯(lián)縱智達研究院黃磊 “ 三個代表 ” 之英國 HB—— 連鎖專賣成就百年品牌 HB 公司是現(xiàn)今全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商,，在全英國有 700 多家連鎖專賣店，其以一站式家庭健康營養(yǎng)和護膚專賣店的形式成為目前英國本土最盈利的制造及連鎖零售商,。 2012 年 HB 進入中國,，準備 2 年內投資 1.55 億美金、引進 2100 種產品開拓中國市場。為了實現(xiàn)本土化運作,，其進入中國之初中國區(qū)首席代表就經多方調查,、比較、研究,，最終來到了聯(lián)縱智達,，與聯(lián)縱智達保健品、化妝品行業(yè)專家就 HB 國內市場可行的運作模式進行了深入探討與交流,！ 1.HB 在英國的成功之道以英國皇室信任品牌為背書,、以龐大產品集群滿足一站式購物、以連鎖專賣門店為載體是 HB 在英國去得成功的基本要素,。 1 ）以英國皇室信任品牌為背書歷經百年風雨,， HB 以過硬的產品質量和清新、健康的品牌形象取得了英國皇室和社會名流的喜愛與信任 , 許多皇室成員都在使用 HB 的產品 , 并口口相傳,，英國主流報紙《每日鏡報》就曾報道含有蜂毒的 HB 面膜和修復霜是凱特王妃和貝嫂的護膚秘方,，英國皇室信任的百年品牌成為了 HB 最強有力的背書，任何廣告效果也無可比擬,。這與習近平主席攜夫人彭麗媛穿國貨出訪,、送國貨化妝品為國禮，從而引起大楊創(chuàng)世等服裝品牌聲名鵲起,、導致百雀羚這一百年品牌脫銷有著異曲同工之妙,。 2 ）以龐大產品集群滿足一站式購物 HB 產品覆蓋營養(yǎng)品、健康食品,、精油,、有機系列護膚品和化妝品幾大類，品種多達 3000 多個,，能一站式滿足從嬰兒到銀發(fā)族等的所有年齡層消費者多樣化的健康需求 3 ）聚焦連鎖專賣門店 HB 在英國的連鎖專賣門店已超過 700 家,，據(jù)稱在倫敦市區(qū) 15 分鐘路程內便有一家 HB 連鎖店。 HB 只專注于專門店業(yè)態(tài),，在每個城市都要進駐如倫敦金融中心這樣的高端購物中心和如牛津街,、國王街這樣的黃金街鋪。 HB 既是零售品牌也是產品品牌,，每一個 HB 的連鎖門店都是其最具體而形象的廣告,。良好的門店購物體驗和獨有的門店服務體系都無時無刻不在為 HB 這個百年品牌的積淀添磚加瓦。以連鎖專賣門店為依托,， HB 目前在英國的業(yè)務保持每年約 8% 的增長率,，這對于英國零售業(yè)已十分難得！ 2. 勢如破竹的中國 HB HB 進入中國至今剛好約一年時間,，聯(lián)縱智達為 HB 從品牌,、傳播,、區(qū)域布局、渠道到終端做了一攬子建議方案,， HB 中國團隊是一個戰(zhàn)斗力極強的精銳之師,，從進入中國初步謀劃起到現(xiàn)在的短短一年時間，光在上海就已經開出了 8 家門店,， HB 在中國的發(fā)展已成破竹之勢,！ 1 ）更具爆發(fā)力的廣告語 HB 在國外用的廣告語是 “we‘re good for you” ，不可謂不好,，但不夠有爆發(fā)力,，消費者較難產生深刻印象與共鳴，我們需要的是比如耐克的 “just do it”( 想做就做 ) 這樣有感染力和爆發(fā)力的廣告語,，經過多位品牌專家的頭腦風暴,，聯(lián)縱智達推薦的是：點亮生命之光 ! （ Light your life! ） 2 ）戰(zhàn)略布局、高舉高打 2012 年起將在上�,？偛砍闪⑴嘤�,、體驗中心，并在上海,、北京這南北兩大戰(zhàn)略高地開出第一批 10 家門店,，以樹立形象、形成初步影響力,； 2014 年公司將覆蓋全國所有二線城市,，并成立中國區(qū)研發(fā)、制造與物流中心,； 2016 年 HB 將覆蓋中國所有主地級城市,，建成 358 家平均面積為 200 平米的連鎖專賣門店,。目前 HB 已經和與萬達集團,、凱德置地等地產商達成戰(zhàn)略關系，將在其分布于全國的商業(yè)地產項目中擇優(yōu)開店,。 3 ）入鄉(xiāng)隨俗,、開放加盟對國際大品牌而言，直營往往是它們比較熱衷的事,，出于對品牌保護和加盟店難以管控等因素的考慮,，加盟并不太受它們待見！然而,，聯(lián)縱智達認為,，在現(xiàn)今競爭慘烈而潛力巨大的中國保健品市場，以 GNC( 健安喜 ) ,、 NBTY （自然之寶）為代表的國際巨頭和以湯臣倍健,、千林為代表的本土領導品牌正在瘋狂地跑馬圈地,，時間是機遇也是成本， HB 在完成上海和北京的形象門店的布局并打磨好連鎖運營的支撐系統(tǒng)后就可以開放加盟,，直營擴張與加盟同步進行,，一二線城市以直營為主，其他地級城市主要交由加盟商運營,。聯(lián)縱智達之所以不忌憚開放加盟,，是因為充分相信有自己這個連鎖運營專家的保駕護航， HB 對加盟店的管控不會出問題,。 4 ）因地制宜,、建立 O2O 模式在中國市場，對于進行連鎖運營的企業(yè)來說,，建立 020 模式是大勢所趨,。以線上平臺發(fā)揮產品展示、產品查詢,、顧客信息注冊與存儲,、顧客互動與互助、專家疑難解答,、促銷宣傳,、積分兌換、防偽查詢,、訂單受理等功能,，以線下連鎖門店進行終端體驗、就近配貨等,。 5) 傳播創(chuàng)新破局 HB 首家門店開業(yè)前連續(xù) 3 月 100 日攻堅,、爆破預熱， 360° 事件公關讓 HB“ 未映先熱 ” ,，成為上海消費者熱捧的時尚,、健康消費品牌。英倫皇室王妃天使行動：利用凱特王妃中國行的高關注率,，召開新聞發(fā)布會,，發(fā)布王妃中國行信息和 HB 健康大使及會員招募等信息。健康大使 3-5 名由王妃搖獎?chuàng)u出,，與中國 HB 簽約,，赴英國旅游和在英接受禮儀及營養(yǎng)培訓，并寫如微博日志,；王妃到滬前加入的會員可獲得和王妃合影機會及系列特別會員政策,；王妃到上海，聯(lián)手王妃親善團召開新聞發(fā)布會,，宣布 HB 入駐中國及店址,、開業(yè)等信息,；首家門店開業(yè)，王妃與健康天使及會員合影,、搖獎,、會員卡簽售秀；如果條件允許,，王妃可上電視等職場欄目公開選秀,。貝嫂逆生長搶約行動：利用明星稀有產品整合運用多種營銷手法，讓 HB 在中國上海市場未紅先火,，擁有一大批追捧者,。邀請及贊助貝嫂中國行，貝嫂攜手中國 HB 高層召開新聞發(fā)布會宣布 “ 英國名媛 ” 逆生長美容產品蜂毒面膜和修復霜中國市場準贈送及預約分享活動開啟,，廣邀娛樂八卦及體育類媒體,，強調英國斷貨事實以及限量供應中國；在新聞發(fā)布會召開之前,，傳統(tǒng)媒體及網(wǎng)絡媒體新聞稿廣發(fā),；充分利用新浪微博、騰訊 QQ 等開展限時轉發(fā),、分享搶約活動,；期間可組織贊助或聯(lián)手時尚健康類品牌共同開展一些走秀活動，用影響力圈層影響大眾,；在 HB 首家旗艦店門前設秀,，開展與貝嫂免費合影及搶約者抽獎行動；所有報名參加逆生長搶約行動的人士必須提前加入 HB 會員體系,；所有與會媒體人員優(yōu)價辦理 HB 會員卡,。英國皇室健康管理專家預約診斷暨健康天使進社區(qū)行動 : 用英倫權威專家坐診預約和健康天使進社區(qū)為前期成為會員者提前服務等，發(fā)展與擴大會員 . 體現(xiàn)會員身份尊貴和 HB 的營養(yǎng)健康管理專家宗旨,，創(chuàng)造新聞熱點,，激發(fā)口碑傳播，利用口碑及社區(qū)的事宜宣傳,，深入推廣 HB 影響力,，發(fā)展會員,，宣揚開業(yè)及門店信息,。 6 ）終端動銷破局以事件營銷、媒體傳播,、突出門店形象,、強化所在商場或賣場的內部推廣及轉化其優(yōu)質顧客、店外推廣,、網(wǎng)絡推廣等方式提高門店客流量,；以適銷對路的門店品類架構,、高低得當?shù)漠a品價格體系、具有視覺沖擊力的產品陳列和生動化,、具有吸引力的促銷活動,、高素質的門店導購等方式提高門店成交率；以滿額贈,、連帶銷售,、捆綁銷售、禮盒套裝等方式提升門店客單價,。 7 ）門店健康定制服務以經過系統(tǒng)培訓的高素質健康顧問為消費者健康管理專家,，針對每一個顧客的不同健康狀況與需求，制定個性化解決方案,，匹配定制化產品包,。 8 ）以 “ 頭等吧 ” 為核心的會員營銷體系 80% 的銷量是由 20% 的顧客完成的，所以建立客戶數(shù)據(jù)庫,，建立 “ 頭等吧 ” 會員,，是 HB 單店銷量的保障。在店內設置專屬貴賓區(qū)域 —“ 頭等吧 ” ,，對會員提供空姐式的服務,；為會員進行免費體檢、定制個性化健康解決方案,；會員專享禮品與折扣,、促銷活動的優(yōu)先知曉與參與權；會員生日,、節(jié)日的祝福與禮物,；以健康知識講座、沙龍,、培訓,、主題演講、派對,、自駕游,、旅游等形式讓 “ 頭等吧 ” 會員進行交流互動、人脈資源分享,，打造 HB 的 “ 頭等吧 ” 會員生活圈,。中國保健品行業(yè)正處于發(fā)展的快車道，競爭亦異常激烈,，任何身處其中的企業(yè)不僅僅需要關注外部環(huán)境的機會,，更要對自身所擁有的資源、能力以及具備的優(yōu)劣勢了然于胸,，如此才能量力而為,，尋找到最適合自己的營銷模式,，避免將自己置于萬劫不復之地！無論是湯臣倍健,、千林還是 HB ,，在中國市場的運作無不是以其核心能力與資源為基礎，才有了今日的成就或良好發(fā)展勢頭,！以中國 40 萬家藥店和 4 萬多家適銷 KA 的龐大空間,、連鎖專賣和電子商務等渠道的公明前景、日益提升的消費者自我保健意識以及持續(xù)增長的膳食營養(yǎng)補充劑的市場總量等因素為基礎,，既擅長外延式擴張又熟稔內涵式增長的保健品非直銷領域的 “ 三個代表 ” 如果未來數(shù)年繼續(xù)高歌猛進或又創(chuàng)造了一個又一個傳奇,，我們，不必驚奇,！同時,，江山代有才人出，在這樣一個機遇與挑戰(zhàn)并存且正處于發(fā)展快車道的行業(yè),， “ 三個代表 ” 的挑戰(zhàn)者的崛起或許就在一瞬間,，讓我們拭目以待！歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 837 次閱讀|0 個評論

醫(yī)藥和保健品二者要看成一: 李興文 2013-5-2 15:00; 文/李興文醫(yī)藥保健品從改革開放以來發(fā)展之路,，每個人都很關心，因為人從生到死,，吃五谷雜糧哪有不生病的,，醫(yī)藥保健品在老百姓心里一直認為是很貴、太貴,，所以有一句老話說有什么別有病,，沒什么別沒錢。豈不是也在寓意有了病也要花錢,，沒了錢就無法治病,，治不好病身體怎么辦，一個人無論多么偉大都要先有一個好身體才可以,，這也是“萬物之根”,。這個根發(fā)展的越深，樹才會長的茁壯,。我們都知道是藥三分毒,，不能沒事總吃藥來預防疾病，對身體有副作用,。人們身體好時為了不生病,，讓身體更好,，看到保健品的發(fā)展趨勢,，所以保健品也進入我們老百姓生活中,，保健品是好，也是貴,，所以很多老百姓對保健品不太感冒,。雖說天天吃這保健品的確可以起到預防的效果，保健品為何可以天天吃,，因為它不是藥,，是保健品，《保�,。üδ埽┦称吠ㄓ脴藴省返�3.1條將保健食品定義為：“保�,。üδ埽┦称肥鞘称返囊粋€種類，具有一般食品的共性,，能調節(jié)人體的機能,。”按照人體所需要的營養(yǎng)物質成份,，從天然植物,、蔬菜、水果及奶制品等物質成份提取制作而成,，所以可以天天吃可使人延年益壽,。藥品、保健品與人類,，不就很像男女談戀愛嗎,？剛開始是激情似火，天天有說不完的話,；慢慢時間一長就會進入平淡期,，平淡期溝通的話少，互相關懷的少,，他們不是互相不愛了,，只是都在各自忙于自己的事情，彼此還是愛著對方的,。李興文發(fā)現(xiàn)一個共同的規(guī)律：他們都會找到共同點,，因為過了激情期，通過這個點讓他們互相相愛到永遠,。共同點有很多種,，如男人好色，這是其實很正常事情,，孔子也說過好德如好色,。同時有的女方卻可以讓男方只對自己好色；還有雙方彼此喜好是相同的，他們會互相彼此吸引,，無論何時何地何方,。所以這就是平淡期也可以長久之道。人生病了,，就會每天吃藥治療,，好了就不吃了，先激情似火,，之后就平淡了,，因為好了所以就不在服用藥品；保健品大家都認為很好,，可以讓人延年益壽,，不也是先激情似火，吃了一段時間老百姓感覺太貴經濟受不了,，所以也就不吃了,。醫(yī)藥、保健品與人類的共同點就是：科學發(fā)展觀要以人為本,。感冒藥“白加黑”的問世就是以人為核心,，感冒的治療原則是對癥治療，所以感冒藥的成分都有抗過敏成分,。而抗過敏成分大多都有嗜睡的副作用,，我們在緩解癥狀發(fā)揮治療時也會讓我們白天容易瞌睡、影響患者做事情,。解決此困惑,，廠家把“白加黑”中的白片抗過敏成分去除，這樣嗜睡的副作用就迎刃而解,。此廣告為：白天服白片不瞌睡,，黑天服黑片睡的香。這不就做到女方卻可以讓男方只對自己好色,；再就是醫(yī)藥的價格,，圣人常無心，常以百姓心為心,。醫(yī)藥價格必定會走平價,，甚至低價的趨勢。現(xiàn)在我們隨處可以看到平價藥店或低價藥店,，藥品只有平價或低價才會把根發(fā)展的越深,、越牢固，這樣才會有發(fā)展,，這不就是雙方的喜好是相同的,，互相彼此吸引,。保健品也是同樣。李興文說：“醫(yī)藥和保健品二者要看成一,，一既是二,，二既是一，也可看成一就是太極,，太極里面又包含著陰和陽,，陰陽有在互動,。用開玩笑的話就是狗和熊結合是狗熊,；熊和貓結合是熊貓。狗熊和熊貓在結合就是狗熊貓也可以是貓熊狗,。新事物誕生都要順從自然法則來創(chuàng)新,，人法地，地法天,，天法道,，道法自然�,！�; 個人分類: 服務策劃模塊|1014 次閱讀|0 個評論

招商企業(yè)：如何與客戶分享和共贏: 熱度 4 杭天躍 2013-4-24 08:12; 客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴和良師益友,。與客戶相互支持配合，汲取所長,，共同成長,，實現(xiàn)分享和共贏是招商型企業(yè)成長的必經之路。一．客戶可為企業(yè)帶來哪些增值點 1．借助客戶實力和運作實效提升公司和產品的知名度,，打造品牌和渠道的影響力對于新興企業(yè)和中小企業(yè)來說,，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢渠道快速占領市場是最實實在在的營銷迫切需求。默默無聞的企業(yè)和產品通過客戶和銷售隊伍的辛勤耕耘和運作才逐漸變得響亮和耀眼,，產品交給什么樣的客戶來運作也代表了產品的身份和地位,，有實力客戶、實力職業(yè)經理人的加盟和捧場就更容易吸引到更多的高手,，對市場形成更強的吸引力和影響力,。好客戶對于終端和市場也是一種示范效應，更是企業(yè)在當?shù)氐囊粡堊罴衙�,�,？蛻舯M心盡力做好產品，也是在為企業(yè)和產品打造知名度,，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益,。 2．借助客戶資源和網(wǎng)絡解決產品銷售所需各項準入性條件，快速實現(xiàn)產品分布醫(yī)保,、物價,、掛網(wǎng)等各項準入條件既需資源,，又需投入，一些超高難度的銷售問題只有極少數(shù)出類拔萃的武林高手有能力解決,，很多已經超出了企業(yè)自身具備的資源條件,，企業(yè)需要開放性引入合作伙伴，與客戶聯(lián)手,，為產品正常銷售創(chuàng)造基礎條件,。醫(yī)院開發(fā)、覆蓋,、上量等基礎銷售問題同樣需由實力客戶保質保量保進度完成,，終端銷售直接比拼的就是誰的開發(fā)實力強，進度快,，醫(yī)院基礎扎實,，方方面面更到位。營銷能力的強與弱決定了產品銷量的好與壞,。有實力客戶的帶動,，更容易快速建立樣板市場，為全國的產品銷售摸索經驗,、樹立信心,。 3．不斷實現(xiàn)和提升產品價值客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷售縱隊，也是產品最兢兢業(yè)業(yè),、不是親生勝似親生的奶媽奶爸,。客戶的質量和標準決定了產品的價值,、品位和銷量收成,，也決定了產品和企業(yè)能否良性、健康,、持久地發(fā)展,。很多時候，產品力只是底色,，與好的營銷隊伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映,。后者如同化妝師和園丁，慧心和巧手可以將無奇和平淡用營銷智慧和經驗潑灑得楚楚動人和精彩,。好產品只是營銷實現(xiàn)的三分功力,，好營銷和經營管理則是剩余的七分功底。對一些管理薄弱和失效的企業(yè)來說,，如果銷售隊伍渙散和不可依賴,，還可以有客戶作依托和防波堤，用實干提煉和提升產品價值,。 4．幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻策,，解決其他關聯(lián)問題,，相互借力使力企業(yè)在新品研發(fā)、產品改進,、管理改進等很多方面得益于客戶的直言建議,，在營銷策略、生產工藝,、原料購進,、當?shù)卣Y源等一些關鍵問題的處理上也都得到過客戶的無私相助。在臨床問題處理,、藥檢,、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當消防隊員，把問題消除在萌芽中,，不讓小問題發(fā)展成大隱患,。合作融洽的客戶也會不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè),，成為相互信賴支持,、長久的事業(yè)伙伴。得到一個好客戶,，就是得到了一系列寶貴資源,。在堅守自身市場陣地的同時，也為企業(yè)帶來其他幫助和收益,�,？蛻粼趲椭髽I(yè)做大的同時，自身也在不斷變得豐富和強大,，好的合作往往珠聯(lián)璧合,，相互促進和提升，共興共榮,。合作順暢,，客戶也會往往會認準一個企業(yè)，長時間地陪伴和發(fā)展,。二．專業(yè)化營銷管理才會共贏 1．管理和理念決定認知基礎和差異沒有協(xié)銷和專業(yè)化推廣的企業(yè)相當于沒有銷售隊伍,。這并不是危言聳聽。產品資源越來越稀缺和寶貴,，各項投入越來越巨額,。產品等級越來越高端，一個產品的投入相當于過去的幾倍,、十幾倍,、幾十倍，甚至上百倍,，老板們是否想過高端的產品需要達到怎樣的產出,，需要什么樣的人員配置,，什么樣的客戶配置，是否還能象過往一樣簡單粗放地吆喝叫賣,，把高端產品當成期房,、現(xiàn)房、礦產,、當成白菜和大排檔一樣售賣,？當我們苦心經營了多年，產品一路波波折折地走來,，不是倒在競品的攔截之下,，而是一次次出現(xiàn)缺乏營銷常識的人為性失誤，如果不是一次次地糾偏,，過去的千辛萬苦即刻全部歸零,，產品價值損失怠盡。該依靠隊伍協(xié)助客戶分銷,、協(xié)助市場上量的時候卻依賴不上,，只能依靠帶動客戶來操作。這樣的例子雖然極端,，卻也足以引起管理上的深思和共鳴,。能為企業(yè)、為客戶帶來價值的才是稱職的銷售人員,，既不能帶來客戶,，也不能對銷售產生積極的推動作用，這樣的隊伍只是消耗的分母,，而不是產出的分子,，也會不斷制造內耗，損失銷量,，不斷磨損客情關系,。隊伍與客戶是企業(yè)的兩條腿，如果還是沿襲原始銷售,，完全依靠客戶的一條腿,，就沒有建立隊伍的必要。建了隊伍不是為了吃空晌,，更不能靠編故事混淆是非,，攬功推過，把客戶抹的一團黑,。降低銷售效率,，白白消耗企業(yè)的費用和利潤。 2．用人決定了產品發(fā)展的命數(shù) 做產品并非都是靠天吃飯,，有些時候市場無法啟動是鐵定的營銷規(guī)律,，任何人無法逾越,；也有一些時候，人是成敗的關鍵,。銷售隊伍和客戶其實更象是搭檔,，有分工，有協(xié)作,，和諧同步,。客戶強的時候,，隊伍的職能更多是支持和互補,；高級些的做到專業(yè)化指導和管理�,？蛻羧鯐r,，則要完成補位和替代�,？蛻糇陨碓購娨仓荒芡瓿扇′N量與覆蓋的60-70%,，加合則需完成100%。后者才是營銷的應有銷量和結果,，也是考核的依據(jù),。不專業(yè),、不規(guī)范的管理導致客戶怨聲載道,，銷售隊伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙，客戶得不到尊重,，得不到支持,，完全成了將產品與市場一肩挑的長工，與企業(yè)的摩擦和隔閡也會越來越深,。很多時候,，領袖們用企業(yè)的過往基礎來對照，感覺銷量和利潤增長很滿意,，實則銷售損失相當驚人,，隨隨便便能撿出一堆銷量，用專業(yè)標準來衡量,，全國沒有一個完全合格的市場,。專業(yè)化與否，產品產出的銷量不在同一個量級上,，企業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模也不在同一個量級上,。 3．重視承諾，注重分享企業(yè)發(fā)展公信力與誠信不可丟,。公平地對待客戶和合作伙伴,，誠實守信,、共擔共享是合作長久和健康、愉快的前提,。企業(yè)和客戶是上下游合作伙伴,，而非上下級，需要相互維護,，相互促進,，相互支持，共同發(fā)展,。合作需要相互創(chuàng)造條件,，為市場創(chuàng)造必要的支持條件是企業(yè)的職責，注重分享和信守承諾的企業(yè)更容易得到客戶的認同和好感,，也會投桃報李,，形成良性互動，甘為鞍前馬后,，為企業(yè)和產品力挽狂瀾,，鞠躬盡瘁。很多時候在一些產品上,，小企業(yè)不費什么力氣打敗了上市多年的大企業(yè),，成為市場上的新科狀元，既有大企業(yè)對產品營銷不重視,，不精良,，也有客戶維護力度和政策力度方面的直接差異。一些企業(yè)在需要客戶解決難題時拍胸脯畫出空頭支票,，市場問題解決后就想盡辦法折騰走客戶,，甚至一些銷售隊伍打起了客戶的主意，希望自己來坐鎮(zhèn)江山,，享受成果,，缺乏職業(yè)規(guī)范和道德，也會直接與客戶交惡,。 4．重視和尊重客戶,，精益求精單純的利益關系并不會催生長久和愉快的合作。是否尊重客戶,，重視客戶和市場,，有效解決產品市場操作中的各種現(xiàn)實問題，承擔企業(yè)自身的職責和義務,，不斷改進產品和經營管理上的缺陷和不足,，給客戶和市場提供更到位、更有效的支持和配合，提高客戶和市場對于產品合作的滿意度,，精益求精,，以誠相待，才會共同將事業(yè)藍圖勾畫得完美和璀璨,。企業(yè)發(fā)展不必分內外,，那些素質和實力超一流的客戶更是企業(yè)和產品發(fā)展的中流砥柱和堅實依賴。沒有客戶的支持,，就沒有企業(yè)的飛速發(fā)展,。除了利益回報和捆綁，也需認可客戶對于企業(yè)的付出和價值,，與高端客戶形成更加堅固和排他性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,。不重視客戶，不尊重客戶,，就換不來客戶的真心合作,，更會在市場環(huán)境發(fā)生變化時一夜崩盤，刻骨銘心,。牽動與連接客戶的永遠不能只靠短期利益的一根線繩,。企業(yè)怎樣對待客戶，就會得到客戶的如何相待,。企業(yè)與客戶,，不應成為貓鼠相忌，而應心往一處想,，勁往一處使,，為了產品和共同的榮譽并肩作戰(zhàn)。 5．共同投入,，提升客戶,，提升市場企業(yè)與客戶是加合效應，客戶不是產品和企業(yè)的苦力,，市場操作也不應成為客戶的獨角戲。共同培育市場,，共同耕耘孵化,，有效帶動提升，相互互補支持,，共同創(chuàng)造,，共同分享，一同做出的蛋糕就會更大,，更香醇,。提升客戶的營銷技能、管理技能,，彌補客戶的覆蓋和網(wǎng)絡不足,，帶動客戶一同加快,，一同攻堅，對客戶的專業(yè)支持最到位,，越充分,，就如同指揮自己的隊伍一樣駕輕就熟。靠天吃飯是原始銷售的做法,，產品碰到什么客戶就是什么命運,。專業(yè)化地提升客戶，提升市場可以破解企業(yè)對于市場長不大的營銷糾結,，為客戶加力,，就是為企業(yè)營造財富。 6．專業(yè)化營銷兩手都要硬文武兼?zhèn)涞臓I銷才是系統(tǒng),、完善的營銷,，才會被市場和競品所尊重。外企之所以行云流水,，皆因好的市場管理需要好銷售的支撐,，有好的實施和執(zhí)行才能貫徹到位。而國內企業(yè)則大多停留在基本的銷售問題還沒有解決好的初期階段,，即使銷售的盤子看似不小,，但營銷低質低效的浪費和損失依舊驚人，需要對銷售體系進行強身健骨的強化和打造,。招商行業(yè)有兩大怪圈,，或者靠嫁接外企兵團，學術很豪華,，但落地不精準,，沒有實力客戶的支撐，就會與市場找不到對接點,。直接從外企出來的同胞們熟悉產品,，但不熟悉市場和客戶，更不熟悉短平快的直接操作方式,。純外企的豪華中也有很多不實用,，不精準，往往被師出外企,，又嫁接了國內企業(yè)的實用哲學的經營者們抓個正著,，成為斗法利器。實際國內企業(yè)并不可能無休止地支持投入,，這種移植來的豪華也帶有很多前提條件,，要看誰拼得過誰，誰更耗得過誰。大和豪華并不是強,，很多大企業(yè)號稱豪華的純外企兵團,，人均銷售額甚至不如國內企業(yè)，營銷比武的結果往往不言而喻,。而國內企業(yè)招商成功更多是靠銷售實力和銷售資源,，有好的客戶資源，好的隊伍網(wǎng)絡,，銷售就成功了一大半,。但也同時忽視了隊伍的專業(yè)化提升，客戶的專業(yè)化提升,，市場和產品的專業(yè)化提升,，忽視了營銷基礎的精益求精打造，忽略了市場培育與支持,，也忽視了營銷價值的巨大潛力和增值釋放,。任何一方面的提升都可能帶來銷量翻倍增長，品牌化運作的增長更加無法估量,，至少是幾倍的增長,。外企過飽和產品連年都在增長，靠的不是強壓任務,，而是每一塊都要深入思量,，怎么做精做足。世上無難事,，只怕有心人,。招商本是借力使力，借助資源整合快速實現(xiàn)銷售,，但這僅僅是營銷的基礎步驟之一,，這就如同電商建立平臺快速建立了渠道，但怎么賣,，賣什么都是學問,。把前面的一半功課做好，已經讓我們可以在招商同行業(yè)中自信滿滿,；把后面的功課補足,，才會讓我們更加強大和無敵。換言之,，現(xiàn)今的招商企業(yè)，除了少數(shù)企業(yè)尚好,，把營銷的功課好好補補,，現(xiàn)有銷量增長一半以上并不是神話和奇跡，而這些，其實就是企業(yè)實質營銷,、實質經營,、實質管理缺失后的真實銷量損失。招商也需專業(yè)化和高標準,，高度專業(yè)化的招商體系是現(xiàn)代營銷的高級版本,。招商，可以做得更專業(yè),，更出彩,，更讓人尊重，贏得更多的合作和青睞,。本文作者：林玲; 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招商還是“白送”,？: 杭天躍 2013-3-21 10:06; 在很多招商型企業(yè)中經常存在著這樣一種奇怪的現(xiàn)象：招商人員往往為了招商成功或是維護代理商商（代理商或經銷商）的穩(wěn)定，不斷地向公司要政策,，要力度,，要支持，什么都要,，為了銷售回款（或是銷售背后的個人利益）完全不顧企業(yè)的利潤情況,，就差將產品白送給代理商了，而很多企業(yè)由于這樣那樣的原因在縱容這種行為,，甚至在這種利潤微薄的狀態(tài)下做搬運工做得樂此不疲,。這種現(xiàn)象使企業(yè)在不自覺中受到傷害，影響企業(yè)的利潤和長遠發(fā)展,，而這類招商人員不僅不能稱為稱職,，甚至可以說已經淪為了危害企業(yè)發(fā)展的因子。一,、“白送”傾向會產生惡果：招商的這種“白送”傾向經常發(fā)生于完全用量化的指標來對招商人員進行考核的企業(yè),，而這個量化的指標又主要是銷售回款額度，企業(yè)管理者對銷售額的片面追求（沒有對市場進行細致的評估,，市場認識僅是想當然）使企業(yè)內的成功標準發(fā)生變化,，這就容易使招商人員以“實現(xiàn)銷售目標”、“為客戶創(chuàng)造價值”等為借口,，通過對代理商客戶的短期利益誘惑實現(xiàn)個人的經濟利益,，而企業(yè)利益與長遠發(fā)展往往被忽略甚至根本不在考慮的范圍內，它會產生三種不良的結果：一是一些急功近利的政策很可能為市場的進一步拓展和深化埋下隱患,，這些隱患很多是不可控的,，對企業(yè)的長期發(fā)展來說有時候甚至是致命的，如在不收取市場保證金的情況下給予代理商過多的返利和讓利的措施客觀上為一些代理商創(chuàng)造了竄貨的條件,，一旦竄貨發(fā)生,，價格體系的崩盤將使產品徹底失去渠道吸引力,，而在企業(yè)本身不具備相應資源自行運作市場的情況下，產品只能黯然退市,；二是依靠短期的利益刺激并不容易形成真正有價值的代理商網(wǎng)絡,，市場指導談不上、共同成長更談不上的狀態(tài)使企業(yè)對招商網(wǎng)絡的控制力非常有限,，代理商不斷流失,，企業(yè)疲于不斷招商,，銷售提升陷入瓶頸,，而當企業(yè)意識到這些問題想要調整時往往為時已晚；三是只關注某一個點（銷售額）而不將視野擴展到面（企業(yè)發(fā)展與市場變化的全局）的狹隘認識對招商人員個人的職業(yè)化成長非常不利,，當所有的業(yè)績都是以索要政策和利益刺激為前提時,，銷售人員的作用體現(xiàn)就變得有限了，也會因而出現(xiàn)對營銷管理技能掌握的惰性,，使自我發(fā)展停滯不前,。二、招商是市場運營的開始：招商是市場運營的開始,，這是一個顯而易見的問題,，大多數(shù)招商型企業(yè)在開始進行招商時對這一點都有非常清醒的認識，但是,，隨著招商的展開和進行,，我們極容易陷入被銷售數(shù)字左右的誤區(qū)，把過程當成最終追求的結果,，將短期目標不自覺的視為企業(yè)運營的核心目標,，由此也就生出了諸多短期刺激招商銷售的政策，透支企業(yè)發(fā)展資源,，用政策誘惑,、把中間商當作“魚”來釣更是成了我們基本的手段和思維，體現(xiàn)在對招商人員的績效考核上就是忽視除銷售回款外的其他指標（或者根本沒有）,，最終導致外部脆弱,、內部管理乏力。我們有必要不斷強調招商只是市場運作的初始階段,，只是市場開拓,、深化與管理的一部份,，其更長遠的打算是為了使渠道商產生持續(xù)的銷售乃至營銷能力,，不斷為企業(yè)創(chuàng)造利潤，而不是將代理商當成最終客戶卻置消費者市場于不顧,，畢竟沒有哪一個企業(yè)是在忽視最終消費市場而僅僅通過占領渠道的情況下取得成功的,。我們應該將更主要的關注點放到對代理商的開發(fā)與區(qū)域市場的管理并重的層面上來,，將更多的政策制定依據(jù)鎖定于幫助代理商達成向下的銷售和其長遠的發(fā)展上,，積極引導,，保證執(zhí)行到位，這樣,，才能保證處于弱勢地位的企業(yè)能夠獲取更多的市場支持力量,，避免利潤被壓榨殆盡后代理商拂袖而去的情況發(fā)生三、企業(yè)利益與中間商利益的平衡：中小企業(yè)要從根本上解決這種招商的“白送”傾向就要首先找到問題的關鍵點,，即由于市場環(huán)境的變化和企業(yè)實力有限,、市場力量增強等因素使生產商與代理商之間的利益鏈接關系出現(xiàn)失衡，在這種短期的此消彼長的利益爭奪的表象下,，雙方都不同程度的忽視了對探求長期利益與現(xiàn)實需求的結合點的努力,，進而使失衡不斷加劇，導致急功近利的行為層出不窮,。我們必須要率先做出改變——重新建立與代理商由博弈走向雙贏的利益平衡前提，兼顧企業(yè)的長期利益與短期利益,，即在清晰的企業(yè)愿景的指導下逐步去規(guī)范渠道商的市場行為,，從產品的市場接受度、企業(yè)信譽,、服務水平,，營銷管理能力等方面著力，并切實了解代理商的現(xiàn)實生存與長遠發(fā)展需求以制定策略（由簡單的利益誘惑轉變?yōu)槎喾矫娴募钇浒l(fā)展）,，構建與渠道商的新型關系,，打造與代理商長期合作的堅實基礎。只有如此,，才可能實現(xiàn)雙方的利益平衡,，才可能為內部的制度化變革提供相對統(tǒng)一的認識環(huán)境，使企業(yè)的有限資源得以被合理利用,，不致使合理利潤被擠壓,、淪為搬運工。另外,，我們也要注重營銷管理能力的提升,，它為上述改變提供有效的保證，盡管這不是一蹴而就的事情,，但有方向才有開始,，有開始就有希望，為了變被動為主動,，將未來掌握在自己手中,，我們勢在必行。招商不是白送,，營銷也不是單純依靠利益的不斷刺激獲取微薄的價值或無價值的行為,，合理使用企業(yè)資源、重建廠商間的利益平衡才是招商型中小企業(yè)的當務之急,，對招商人員來說,，沒有萬事具備的營銷，否則營銷就沒有價值,，招商是善用企業(yè)資源滿足代理商的需求并為市場的進一步拓展和深化奠定基礎,，只有企業(yè)和招商人員及早從“白送”傾向的誤區(qū)中走出來，才能真正使招商成為市場運作良性循環(huán)的開始,，突破現(xiàn)時瓶頸,，不斷邁向新的起點。; 948 次閱讀|0 個評論

招商之后,，如何助商,？: 熱度 4 杭天躍 2013-3-19 09:23; 招商之后,，如何助商？天下熙熙,，皆為利來,；天下攘攘，皆為利往,。招商之后如果不能讓經銷商賺錢,，不能讓經銷商存活，未來企業(yè)招商就會周而復始,，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢？每年,，醫(yī)藥保健品廠商的招商展會成為廠商招商一個重要事項,，但當轟轟烈烈的招商結束之后，如何留商,、助商成了更為現(xiàn)實的問題,，特別是當下醫(yī)藥保健品經銷商整體可以說是多而不強的現(xiàn)狀，加之行業(yè)進入門檻不高,，使之終端銷售參差不齊,，而這樣的經銷商在當下醫(yī)藥保健品類經銷商群體中占有很大比例,。　　司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經銷商賺錢,，不能讓經銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復始，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢？杭天躍醫(yī)藥營銷策劃總結多年服務醫(yī)藥保健品類品牌的經驗,，提出助商五大方式,，供各醫(yī)藥保健品廠商參考融合。　　一：充分溝通,，建立互信　　俗話說“互信互利”,，如果沒有互信，互利就很難實現(xiàn),。對于大部分醫(yī)藥保健品廠商來說,，在和經銷商剛開始合作的時候，一般都未能和經銷商建立深度的互信關系,。殊不知,，合作互信是搞好經銷關系的第一道關卡，它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用,。當然,，我們要客觀面對醫(yī)藥保健品廠商和經銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內,。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn),，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象,。如果醫(yī)藥保健品廠商與經銷商在開始不能建立這種營銷互信,，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”。　　二,、服務管控,，建立共識　　不少醫(yī)藥保健品廠商營銷老總對我們表達過一個共同的困惑：經銷商除了要政策就是要政策，我們如何服務,？我們認為,，強化對經銷商的服務是有效和經銷商建立營銷共識的最佳方法，但各醫(yī)藥保健品廠商在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩,。　　我們總結了各醫(yī)藥保健品廠商的服務人員水準,，劃分了三個層次,，第一層：傳話筒型。這類服務人員相對經驗較少,，不知道市場怎么做,，產品怎么推，經銷商怎么管,，得不到經銷商尊敬和重視,，往往淪為經銷商的搬運工和公司與經銷商之間的傳話筒，這類服務人員還是舍棄為好,；第二層：業(yè)務型,。他們有比較豐富的業(yè)務經驗和社會經驗，客情關系一般維護比較好,，能幫客戶解決一些實際市場問題,，發(fā)揮的作用也就相對比較大，需要企業(yè)重點培養(yǎng),；第三層：顧問型,。這類業(yè)務人員一般都是企業(yè)的精英，知識面廣,、經驗豐富,、善于總結、思路清晰,。不但能幫助經銷商做好產品,，而且能常常給經銷商的生意經營、企業(yè)運作提出建設性建議并協(xié)助其實施,，這類服務人員往往能引領經銷商跟著企業(yè)思路走,，和企業(yè)建立營銷共識。企業(yè)要加強這類人才的培養(yǎng),，讓其成為服務經銷商貼心的小棉襖,，引導經銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一、思路一致做市場,。　　三,、指導培訓，提升技能　　在醫(yī)藥保健品廠商行業(yè)里,，往往存在著“招商不易,，留商更難”的現(xiàn)象，這就要求醫(yī)藥保健品廠商必須對其進行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經銷商培訓,。當然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓經銷商,。要針對醫(yī)藥保健品的特性，針對消費者買保健品的心理進行培訓，比如保健品的銷售技巧,、客戶開發(fā)與維護,、運營模式及產品賣點提煉、行業(yè)趨勢引導,、行業(yè)消費心理,、客戶服務要點等。我們認為,，只有針對自己企業(yè)的狀況以及產品精心設計的培訓內容,，才是最適合經銷商的。反之如果企業(yè)培訓與服務不到位,，一旦市場發(fā)生相關問題,，經銷商就會推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去,。　　四、謀動終端,，科學規(guī)劃　　先謀而后動，對于醫(yī)藥保健品的經銷商而言,，最終產生銷售量的關鍵還在于對銷售模式運營和產品賣點沉淀,。除了常規(guī)銷售外，其他促銷也至關重要,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商要教會經銷商做好銷售規(guī)劃,，諸如銷售計劃如何做、銷售計劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的銷售之外,，還要適當?shù)囊肼糜螤I銷、品牌推廣,、甚至是公益營銷如何做等等,。同時把相關文件整理成冊，供經銷商學習,。如《銷售計劃如何制定與實施》,、《品牌推廣如何做》、《如何操作公益營銷》等等實戰(zhàn)意義的指導手冊,，幫助經銷商引爆銷售,，科學的規(guī)劃并完成銷售指標。　　五,、品牌拉動,，持續(xù)推進　　隨著消費群體對保健品營銷認知度的提高，特別是近幾年品牌競爭激烈，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的醫(yī)藥保健品廠商生存空間將越來越小,。實力強,、躋身第一陣營的醫(yī)藥保健品廠商通過多年市場運作走在了前列。而上萬家品牌力較弱,、資金實力不強的醫(yī)藥保健品廠商在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機會,？　　我們認為網(wǎng)絡推廣和手機搜索營銷將成為新生代醫(yī)藥保健品廠商品牌推廣的契機。最新的研究顯示中國的網(wǎng)民已超過4.57億,，日均上網(wǎng)時長達2.73小時,，我國的手機用戶已超過9億大關，手機網(wǎng)民達3.03億,，隨著3G的逐漸普及,，電信資費的逐步降低，手機作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷,，圍繞手機進行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。　　結語：助商才能助發(fā)展　醫(yī)藥保健品廠商與經銷之間不能簡單的定性為賣和買的關系，雙方更是唇亡齒寒的關系,，服務的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來主導，經銷商來參與共同完成,，雙方才能互惠互利,，長遠互助發(fā)展。當然我們最后提醒,，助商是個長期的動態(tài)過程,，需要企業(yè)認真堅持的走下去。; 1598 次閱讀|1 個評論

經銷商快速增長運作思路: 熱度 1 杭天躍 2013-3-19 09:22; 經銷商快速增長運作思路最近一段時間以來,針對全國的經銷商培訓比較多,也實地走訪了很多經銷商,并且和他們都進行了深入的促膝長談,經銷商很實在,也很老實,同時也有一種不安分的心,想把事業(yè)做大做強;很多經銷商老板是苦于沒有更好的思路和方法. 　我們來分析一下,現(xiàn)在的經銷商面臨的內部和外部的環(huán)境和困惑分析; 突破我們的經營局限,實現(xiàn)經銷商老板的內圣外王的經營之道　　1,、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題: 　　管理有待規(guī)范（制度,、人、財,、物,、流程）;員工流動性，整體素質低,；銷售能力需要提升,；運營及隱性，公關成本大,；市場開拓遇到阻礙和困難,；市場及新產品信息渠道不暢通，對銷售不了解,；接班人的傳承; 　　2,、經銷商可能面臨的外部問題: 　　缺少改變，市場經營思路跟不上外面的變化;過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）;努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）;面對顧客對產品消費需求變化把握不準;面對競爭對手有時手忙腳亂;對客戶升級和銷售不能有效的指導和引導;不知道如何細分市場和培育市場;缺乏對市場的了解和敏銳度; 　　以上這些問題也是各個領域的經銷商遇到的比較典型的問題,我們每天在經營過程中間的困惑,就來自于這些方面,我們更需要理清思路, 　　找到關鍵問題,真正在經銷產品的道路上走得更穩(wěn),更長久; 　　實現(xiàn)我們經銷商朋友的快速升級改造之路. 　　總結經銷商迫切需要升級的三個方向　　1:管理升級:向管理要效益,讓管理有效運行; 　　2:產品升級:提升產新線,合理分工廠家和產品線; 　　3:營銷升級:走出去,做客情; 　　一:管理升級:不論我們的經銷商的團隊有多少人,有管理,有分工,每人目標明確,這是我們做大做強的基礎,最基本的管理知識我們要有,管理制度對我們經銷商來說,能用就好; 　　經銷商舉例分析:兩家汽車電器代理商的發(fā)展歷程: 　　A:公司已經發(fā)展到40多人,，勢頭很猛,。　　B：公司只有十人，士氣有些低落;他比A公司成立還早. 　　我觀察他們兩家產生這么大的差距;原因分析如下,？　　1：領導者的整體素質提升,，思想格局,不要把自己當成一個生意人和坐商來看待,把自己的思想格局升級到企業(yè)家來運作自己的事業(yè). 　　2：團隊學習和成長: 　　計劃經濟時代:經銷商的發(fā)展靠的是分配機制; 　　計劃經濟和市場經濟混合時代:靠的是機會主義;把握了機會,膽子大一些,就發(fā)財了. 　　完全市場化的經濟狀態(tài):經銷商的發(fā)展靠的是競爭意識，競爭能力,，合作思想,，當下的時代，經銷商朋友的生存真的需要我們的真實本領了,，不過還有一少部分行業(yè)靠關系,，靠機會，但是那不是長久之事,。　　3：管理者的整體素質,，管理制度完善; 　　中國有一個最古老是的團隊，三個和尚的故事：一個和尚挑水喝,，兩個和尚抬水喝,，三個和尚沒水喝；在當下的經銷商團隊中間也在經典演繹這些案例,；我們如何擺脫三個和尚的狀態(tài),；　　三個和尚的故事，給我們的啟發(fā)：　　1：規(guī)章制度不全,陳舊過時,，　　2：分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象,，　　3：紀律松弛,管理混亂, 　　4：沒有統(tǒng)一領導,，　　經銷商應對策略：　　1：四定:定崗位,定工作,定人員,定責任；　　2：四個方面:職責,權限,工作內容與要求,檢查與考核,；　　3：行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標化,；崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化；　　早會和晚會制度,；　　4：營銷創(chuàng)新能力; 　　5：全員的執(zhí)行力; 　　6: 和廠家的合作忠誠度和對廠家的領悟能力,；　　二:產品升級:提升產新線,合理分工廠家和產品線; 　　關于產品方面，經銷商朋友認為經銷的產品越多越好,，合作的廠家越多越好,；在我服務眾多經銷商的案例中間來看，不一定啊,。這里面還有一個關鍵點我們要把握,，一個經銷商具備三個品牌之后才有機會迅速擴張：個人品牌，產品品牌，公司品牌,；這三個具備了,，你才有資本做大做強；　　關于新產品的推廣,，有機會大家關注我的文章,，下回詳細分析新產品的推廣策略。　　三：營銷升級:走出去,做客情,。　　經銷商深度營銷的思路創(chuàng)新：　　1：未來的競爭格局是營銷一定下沉,；　　2：市場一定要精耕細作，競爭的必然,；　　3：公司高速成長的需要,；　　4：達到高市場占有率必須要做到“深度營銷”；　　5：公司集中精力做研發(fā),、生產,，戰(zhàn)略規(guī)劃，經銷商更多的要充分發(fā)揮市場開拓的重任,；　　6：提升品牌知名度和行業(yè)影響力,；　　經銷商營銷還要做到九個字：就是在你經銷的區(qū)域隨時讓消費者對我們的產品能夠：　聽得到，看得到,，買得到,。; 1369 次閱讀|0 個評論

保健品市場如何實現(xiàn)低成本運作？: 熱度 6 于斐 2013-1-16 14:33; 保健品市場如何實現(xiàn)低成本運作,？藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐中國的保健品市場注定不平靜,。回顧中國保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程，從保健品到禮品,，從進藥店到進賣場,，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷,，整個市場都是采取簡單粗放式管理,，江湖氣息極重。二十年來周而復始,，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個品牌熱鬧一番后,，整個市場都會重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點,。在三株之后,，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵，在傾其所有,，利用“廣告投入 + 人海戰(zhàn)術”以及所謂的“一對一”和“一對多”的營銷手法獲取了巨大的銷售量之后迅速消亡,，這被營銷界稱為保健品的 “ 跟風現(xiàn)象 ” ,。我們不無憂慮地看到， “ 跟風現(xiàn)象 ” 的肆虐,，以及魚龍混雜,、千篇一律、急功近利的所謂會務營銷,、服務營銷,、體驗營銷、旅游營銷,、科普營銷,、教育營銷、數(shù)據(jù)庫營銷以及網(wǎng)絡營銷等等一窩蜂的泛濫,，以其門檻低,、忽悠廣、功利強的本質,，違反了服務營銷的人性化精髓,，其帶有虛偽欺騙的“功夫”最終引發(fā)了社會各界的質疑和詬病，在紅紅火火一陣后,，如今終于步入了寒冷的 " 冬天 " ,。尤其直銷法出臺以來，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段,，最終遭受“游戲規(guī)則”的封殺,。事實上，象這種瘋狂復制手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時乖運蹇,。我們都知道,，目前的消費者環(huán)境已經趨向 “ 理性消費 ” ，尤其是 “ 城市（鎮(zhèn)）市場 ” ,，現(xiàn)在消費者對廣告的免疫力愈來愈強,，對五花八門的營銷行為已生厭倦。 1995 年前后,，街市上發(fā) “ 報紙 ” 人們會主動去領、去要,，去 “ 搶 ” ,，甚至準備花錢 “ 買 ” ，現(xiàn)在則是避之惟恐不及,、只看一眼隨手就扔,，所以商家只好往車筐里硬塞了。從三株,、紅桃 K“ �,？蛱煜� ” 到絡欣通的 “ 義診活動 ” ,，再到速立特的 “ 活動營銷 ” 和珍奧核酸、雙靈固本散,、中脈,、天曲、天年的 “ 會議營銷 ” ,，以及各種各樣的 “ �,？茽I銷 ” ，有的消費者在一周時間能接到 “ 雜志,、光碟,、書刊、磁帶,、邀請函,、電話通知 ” 若干，消費者什么陣勢沒見過,！這是其一,；其二，媒體紛雜,，廣告競爭異常激烈,，上廣告即使步步小心也難免勞而無功，目標消費群不見兔子不撒鷹,，遲遲不能,、不肯浮出水面，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時代已經逝去,。保健品的“天上打廣告,，地下鋪通道”營銷模式，在經過幾年市場低迷后,，逐漸被市場打入冷宮,，企業(yè)在投入大量的財力在高空轟炸得不到預期效果后，開始探求一些新的模式,。會議營銷,。通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標銷售對象的數(shù)據(jù),，并且對這些數(shù)據(jù)進行分析,、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象,，然后采用組織會議的形式,，運用心理學、行為學等理念,，進行有針對性銷售的一種營銷模式,。這種模式的最大好處進入門檻低,、容易模仿、而且資金回籠迅速,。也因此這種模式一經推出全國保健品同行趨之若鶩,。但全國卻只有幾家做的好的企業(yè)例如中脈、天年,、珍奧,、夕陽美等。而且加上群狼搶食,、競爭加劇,、給消費者造成的信任危機等，會議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變,，進而出現(xiàn)了服務營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷、旅游營銷,、餐飲營銷等許多形式,。體驗營銷。這種模式以消費者的感受和體驗為中心,，通過現(xiàn)實的產品或試用裝體驗給消費者帶來使用產品的效果體驗,。這種手法在保健品的運作上多局限于器械類產品、生發(fā)類產品,、風濕類等產品,，甚至有些減肥產品亦變相采用體驗營銷手法。體驗營銷手法的好處在于在有效消費者心里創(chuàng)造了信任,，這是他現(xiàn)實的產品或體驗裝實現(xiàn)的,，但不足的是這種模式適應面較窄，而且推廣成本較高,。電視購物,。這種方式在器械、化妝品里用的較多,。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“ 800 免費訂購電話”咨詢的手法,，向消費者直接推銷產品。做電購得產品的價格都較高,，要不然難以支撐高額的廣告費用,。近幾年，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法,。如媒體直銷，主要通過在平面媒體上刊登軟文,，吸引消費者打咨詢電話購買,，但因為媒體成本較高,，必然要求軟文的水平較高，而且這種變相電視購物的模式最好能和網(wǎng)站結合推廣,。誠然,，密集的廣告投放在短期內是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量，但企業(yè)決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價值,。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛,。當市場被透支一空的時候，企業(yè)的末日也就到了,。保健品利用廣告制造市場泡沫,，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎之上，隨著廣告效應的不斷下降,，泡沫也就失去了支撐的力量,，銷售平臺就會在短時間內崩塌，因此保健品行業(yè)內三株現(xiàn)象的流行也就不足為怪了,。因此,，中國醫(yī)藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學合理，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式,。如今,，一種集形象展示、溝通交流,、產品銷售,、售后服務為一體的“三專模式”終于在國內知名機構 ----藍哥智洋國際行銷顧問機構的倡導下，應運而生,。所謂“三�,！保取皩Ｙu店+專柜+專門場所”,，是在原來專柜宣傳終端的基礎上其功能具體的拓展和延伸,，“三專模式”不僅表現(xiàn)在營銷內涵上的豐富，而且在營銷形式上更具有外延上的張力,。以下就拿藍哥智洋國際行銷顧問機構成功運作由高科技知名企業(yè)格瑞生物榮譽出品的康富瑞昆蟲蛋白為“三專模式”的實戰(zhàn)案例來進行闡述：專賣店：成功的“敲門石” 經過市場調研我們充分意識到,，如今保健品市場靠那種大廣告、大通路,、大渠道的粗放式經營已成昨日黃花了,，需要有新的變革思路，在充分規(guī)避風險的同時穩(wěn)扎穩(wěn)打,，當前醫(yī)藥保健品市場之混亂,，品種之繁多，手段之多樣,，堪稱市場營銷的一道獨特風景線,。殘酷的惡性競爭,、廣告宣傳失實或泛濫，消費者的信任危機,，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼,，總之，使眾多保健品企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營銷模式,。自從安利紐崔萊蛋白粉在大陸市場賣得紅火興旺之際,，一些企業(yè)老板看了著實眼紅心跳，仿佛樣板效應的示范,，他們不甘落后也推出了以植物,、動物、昆蟲為原料的各類冠之以“強化”,、“濃縮”,、“高營養(yǎng)”、“多肽”,、“超微”,、的蛋白質粉，并為此振振有辭：國人不是多數(shù)有亞健康狀態(tài)嗎,，作為提高免疫的蛋白粉市場十分巨大,；再說，非典過后加上醫(yī)療制度的改革,，老百姓對身體健康不是更加關注嗎,？那么，作為人體主要構成物質的蛋白質理應有廣闊的發(fā)展前景,。于是乎,，進口、國產,、一時間各類蛋白質粉充塞在商超,、藥店，中老年裝,、女士裝,、兒童裝紛紛占據(jù)了柜臺醒目陳列位置隆重推出，品牌多達四,、五十種,，但其市場反應并不樂觀，這些包裝精美,，價位在 100 元至 400 元之間的產品,，多數(shù)銷售不理想。作為構成人體免疫系統(tǒng)主力軍的蛋白質，它是人體內各種重要生命活性物質構成成分,，所以它又被稱為是生命活動的第一重要物質,。近幾年來，隨著各個廠家的蜂擁而起,，市場上蛋白質粉品牌的數(shù)量極度過剩。國內外加在一起就有 50 多種,，但是即便如此,，還有些廠家正在前赴后繼，大有不趕上這趟班車決不罷休的氣勢,，要說安利紐崔萊運用“營業(yè)代表 + 店鋪”的終端運作模式把蛋白質粉市場做到了幾十個億的規(guī)模,，說明產品前景是非常光明的，一些企業(yè)也借此為參照感嘆市場的樂觀,。但問題是,，一個產品市場潛在需要和現(xiàn)實需求是兩個不同概念，前者需要運用創(chuàng)新營銷手段激發(fā)出來,，又一個動態(tài)發(fā)展過程,，而后者卻是可觀存在，安利運用的是“人海戰(zhàn)術十有誘惑力的原級獎金制度”,，一般企業(yè)根本不具備這種資源,，由此，“看人挑擔不吃力”的背后往往忽略所付出的艱辛,。不知道企業(yè)有沒有站在消費者的角度考慮過,，生產的簡單化、產品的同質化和營銷的模仿化是否能被消費者所接受,，他們是否需要這么多的品牌,？從消費者角度說，他們認知欲望和心理需求不需要如此多的品牌雜貨般的堆積陳列在他面前,，他更需要有品牌感召力和獨特差異化的產品,，最多四、五種就足夠了,，面對經歷了眾多產品“審美疲勞”的消費者來說,，其心智資源和認知空間是有限的，它不可能容納如此眾多的品牌,，如果企業(yè)沒有自身強有力通過 GMP 認證的研發(fā),、生產、質量監(jiān)控體系以及多年強大品牌傳播積累的效應,，要想贏得消費者,，那是癡心妄想。在信息極度泛濫和競爭日趨白熱化的時代，作為蛋白質粉如何才能贏得消費者呢,，是跟著安利亦步亦趨,、照葫蘆畫瓢？還是循著會議營銷熱,，不管三七二十一,，也去湊熱鬧？為什么市場上蛋白質粉并不好做,，關鍵是對產品自身的功能性定位還是滋補性定位缺乏有效確定,。在營銷方式上要么一味的模仿、跟進,。不是嗎,？你搞終端展示，我馬上來個生動化的陳列,；你來買 2 送 1 ,，我就來個買 3 送 2 ；你邀約老頭老太搞個會議營銷,，我馬上多方召集來個旅游營銷,；你冠名活動主題“健康零距離”，我就來個“健康直通車”其它諸如折扣,、積分,、抽獎等等。這種“你有我有全都有”的促銷策略在這個注意力即易疲勞的年代,，很難撩撥起消費者的注意力神經,。殊不知，商業(yè)競爭表面化看似產品戰(zhàn),，其實背后核心是認知戰(zhàn),，消費者認知的弱勢必然帶來市場的大滑坡。目前市場上眾多泛濫的蛋白質粉,，除了安利外基本上很少有品牌內涵積淀,，這一方面說明眾多企業(yè)想搭便車的心理注定不會從品牌戰(zhàn)略角度建構自身的整體營銷體系，產品蘊含的深層次功能簡單化主導效應和百姓需求精細化心理很難對接融合,；另一方面,，功利性目的以及迅速求得市場回報的策略，不可能使企業(yè)有長期持續(xù)的準備和積累,。不知想過沒有,，買你這個蛋白粉，到底會給消費者帶來什么樣的利益誘惑和心理預期,。除了健康外,，還能傳導諸如時尚,、快樂、體面,、高檔等哪幾樣急需在百姓心智中占據(jù)的品牌定位,，等等，其實都是需要用心的,。再由促銷手段的靈活和創(chuàng)新如何在改造刻板,、單調的主題形勢下賦予整個活動以新穎、別致的靈魂也是需要認真研究的,，作為廣譜化營養(yǎng)滋補型的產品,，其市場潛力和消費人群十分可觀，關鍵是,，如何在對產品的認識、認知,、認同上賦予一個全新的審美精神內涵方面的訴求導入,，并差異化的形成與同類產品區(qū)隔，是要多考慮的問題,，還有就是終端零售上到底是走傳統(tǒng)化渠道路線還是走服務性營銷路線,，以及如何進行合理轉型走專業(yè)化細分之路等等，都是需要花時間考慮的問題,。否則,，一窩蜂、湊熱鬧似的營銷,，表面上看來似乎很張揚,，熱鬧，其實是最大的敗筆,。于是,，作為國內首創(chuàng)、國際領先,，由中國營養(yǎng)科學最具權威高校利用生物酶解技術從昆蟲中開發(fā)出的新一代蛋白康富瑞昆蟲蛋白選擇了以“專賣店 + 專柜 + 專門場所”三專模式作為銷售平臺和服務平臺,，它集形象展示、溝通交流,、產品銷售,、售后服務為一體，通過服務平臺支撐銷售系統(tǒng),，通過銷售平臺保障和延伸服務系統(tǒng),，形成和構建起一個長效的自控堡壘，真正實現(xiàn)在服務平臺上的銷售網(wǎng)絡建設,。可以說,，保健品步入專賣店營銷模式,，已是一種不爭的事實。對于保健品來講,，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題,。這種危機來自于個別保健品企業(yè)采用欺騙的手法生產、銷售保健品,，也來自于保健品和藥品的效果對比,，更來自于中國老百姓的消費認知水平。通過在固定的位置設立專賣店不愧為解決和消費者之間這種不信任的一個好辦法,。康富瑞昆蟲活性蛋白,，作為確定的功能性產品，首先是重點突出其產品核心利益和服用后感到的效果,，選擇專賣店,，一來避免對方進貨要價太高帶來的成本壓力，另一方面也可集中力量進行有針對性的展示陳列和宣傳,。為了培育和盡快拉動專賣店的人氣,，剛開始幾周，我們先后在當?shù)赝韴笊峡橇讼盗行∑浳�,，由于文章標題富有吸引力,，內容角度新穎，針對消費者普遍感興趣的問題側重性的把產品知識和國內外的大事緊密結合起來,，從立體角度形式對產品價格,、效果、成分,、安全性方面等消費者關心的問題做深入淺出的描述,，讓消費者不知不覺接受產品知識熏陶。通過媒體的烘托,，一方面吸引消費者前去專賣店接受專門的咨詢,，一旦消費者進入，受過專業(yè)訓練的醫(yī)師會為其耐心答疑解難,、對癥推薦介紹產品,；另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識的活動場所，通過交流解除他們心靈的孤寂,，即使當時不買產品,，也為以后做好了情感和知識的鋪墊，同時帶來了良好的口碑,。由此可見,，康富瑞昆蟲蛋白通過專賣店的運作，將目標對象界定在 “ 個人 ” 的基礎上,，并與他建立一對一的直接關系,。即借此 “ 個人化 ” 的接觸方式,，與目標對象建立長期的關系，通過持續(xù)的接觸與溝通,，一方面加深目標對象對產品和企業(yè)的了解進而提高信心,，增加購買率和忠誠度；另一方面使企業(yè)更加了解目標對象的需求,，進而發(fā)展提供更好的商品,。表現(xiàn)方式為：通過郵寄信函、電話回訪,、咨詢熱線,、上門義診、節(jié)日拜訪等方式強化服務宣傳上的親和力,。同時,，對前來咨詢的消費者每人都建立檔案數(shù)據(jù)庫，每隔一段時間在對數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎上,，細分數(shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者,，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費群體進行細分，找出針對性途徑,，學會辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為,。固有消費者：已服用或正服用的消費者，通過持續(xù)的溝通,，舉辦患者咨詢熱線,、贈送小禮品、郵寄 DM ,、定期舉辦健康俱樂部活動等,，穩(wěn)定其品牌的忠誠度。　　潛在消費者：現(xiàn)在沒有服用過產品,，但在以后將有可能購買或服用的消費者,，通過健康講座、社區(qū)推廣,、口碑宣傳,、專家登門回訪進行引導、灌輸,，加深消費者對產品功能的印象及了解,，使產品成為消費者以后有需要時的首要選擇。　　可挖掘消費者：想服用的,，但持觀望態(tài)度的消費者,，通過公司的品牌文化和誠摯服務表現(xiàn)及派發(fā)產品資料,，組織生動活潑符合中老年人生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動，增強消費者的信心,，促進購買,。可以說，專賣店營銷是藍哥智洋機構為康富瑞量身打造的全新模式,。經過實踐取得了很大的成果,。但是現(xiàn)在許多保健品企業(yè)也采取了專賣店營銷方式，可成功的不多,，我想歸納起來有以下幾個問題： ⒈ 專賣店營銷不是“萬靈丹” 隨著傳統(tǒng)營銷模式逐漸被中小企業(yè)所廢棄 , 專賣店營銷也如雨后春筍般的應運而生 . 但是 , 不是所有的保健品開專賣店都可以“豐收”,，還是有部分產品因缺乏合理規(guī)劃整合，沒有準確系統(tǒng)定位,，最終開專賣店招致“短命”,。比如遍地開花的一些蜂產品、大蒜油,、魚油等產品,。因此這就需要在開店之前要做到心態(tài)穩(wěn)、目標明,、營銷準,。 ⒉ 專賣店營銷要做到“規(guī)范化”、“專業(yè)化” 選擇專賣店營銷,，就要選擇規(guī)范化,、專業(yè)化的營銷及管理方式，就拿坐堂醫(yī)生這一環(huán)節(jié)來講,，應該找專業(yè)的退休醫(yī)務人員來專賣店坐堂,，而不是隨便找一個不專業(yè)的人來掌握這最關鍵的實現(xiàn)購買的環(huán)節(jié)。售后服務是專賣店發(fā)展的堅實后盾,，一個企業(yè),，尤其是做專賣店營銷的企業(yè)如果沒有完善的、規(guī)范化的售后服務體系是很可怕的,，專賣店營銷重在服務,，這是不爭的事實。服務質量的高低直接決定專賣店的人氣,，有利促進專賣店的再銷售,，以此來拉長顧客關系網(wǎng)，實現(xiàn)專賣店的循環(huán)銷售及最大化的利潤,。總之,，專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準備的人，只有真正做到專業(yè)化,、規(guī)范化,，才可以從專賣店營銷中得到利益,，才可能以真正的低成本取得成功。專柜營銷：成功的“加強旅” 提起專柜營銷,，業(yè)內人士一定會聯(lián)想到“張大寧”“好記星”等耳熟能詳?shù)漠a品,。這些產品都是專柜營銷的典型。這些產品的代理企業(yè)在不到 10 年的時間,，以一支隊伍,、幾十個產品，從一個小小的代理商發(fā)展成為一個集團型企業(yè),，其成功運作模式已成為醫(yī)藥保健品界的一則傳奇,。在專賣店穩(wěn)步發(fā)展的同時藍哥智洋機構為康富瑞制定了“名店 + 名品”的精確專柜營銷模式。強調在進行專柜營銷時,，充分整合現(xiàn)有平臺上的人脈和資源,，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用,。選擇老字號的,、在業(yè)內有一定知名度的終端，全力扶植,；同時突出產品的品牌宣傳,，在大型終端設立品牌專柜，加強品類管理,，以統(tǒng)一的形象,、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的政策與消費者見面,，給消費者一個完整的品牌概念，此舉可大大提升品牌知名度,。專柜營銷,，關鍵在于做精做細，但切忌做濫,，才能從總體上提高產品銷量,，提升產品品牌知名度。專門場所：成功的“補給站” 專門場所營銷是區(qū)別于會議營銷的全新營銷模式,。專門場所營銷就是選擇人口集中,、消費水平較高的社區(qū)，同時選擇人口素質較高的城市老年委,、老年大學,、療養(yǎng)院、干休所進行廣告宣傳,，當然這種廣告宣傳是指利用宣傳單和小報進行的宣傳,。此種宣傳事先要進行必要的公關溝通,，才可起到事半功倍的效果。總之,，專賣店,、專柜、專門場所這三方面是既分散又集中的,，與傳統(tǒng)意義上的會議營銷不同,，專賣店營銷克服了“消費者信任危機”，也就是說專賣店可以給消費者更加穩(wěn)定安全的感覺,，而不是給消費者“江湖游醫(yī)”的印象,，無形中大大減少了消費者投訴的現(xiàn)象。專賣店和專柜是有密切聯(lián)系的,，一方面專賣店進行的品牌宣傳不但可以拉動自身的銷量,，還可以推動消費者在醫(yī)藥終端的購買；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣,。專門場所的宣傳也與兩者緊密相連,，銷售人員在專門場所進行宣傳，一方面是品牌宣傳,，一方面是教育宣傳,，而這部分宣傳人群將會直接在專賣店或終端專柜實現(xiàn)購買，同時接受專賣店坐堂醫(yī)生的教育宣傳,。這三方面緊密聯(lián)系,，形成了一條服務鏈，哪一個環(huán)節(jié)的律動都可帶動其他環(huán)節(jié)的發(fā)展,，因此從這個意義上來說這“三專模式”可以從根本上為企業(yè)節(jié)約成本,，真正做到低成本營銷。幾年來,，康富瑞昆蟲蛋白的“專賣店 +專柜+專門場所”的營銷模式,，既避免了廣泛鋪終端的進場、維護費用,，又避免了高額的廣告投入,，運作以來取得了良好的收益，年銷售額已突破了5000萬元,，而且是一手交錢一手交貨的現(xiàn)金,，沒有行業(yè)內普遍存在的呆帳、壞帳,、死帳,，投入的費用加起來平均每月不到60萬，其投入產出比不難看出是理想的。目前,，康富瑞昆蟲蛋白粉幾年來銷售非常穩(wěn)健,，作為昆蟲蛋白市場的老大，不難看出,，成功的要訣關鍵就是找對了方法,。于斐先生，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構 CEO，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人,，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學,、北京大學,、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓第一人,，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員,。二十年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌, 其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實戰(zhàn)培訓,、公關傳播、新聞營銷,、招商代理,、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內外享有盛譽,，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構,。于斐先生根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益,。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》,、歐盟 -中國經濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》,、《香港商報》,、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話： 013906186252，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 14697 次閱讀|1 個評論

新產品上市全程策劃實錄（草）: 杭天躍 2012-4-11 10:16; 公司決定上馬靈菊膠囊是在2012年的一月初,，時間很緊張,，在不到半月時間里我們把靈菊膠囊的宣傳物料基本做好，像折頁,，報紙,，展板等。產品外包裝是經歷時間最長的,，前后一共修改了4次,，反復推敲，期間還和西安的策劃公司進行了溝通,，認真聽取了他們對靈菊膠囊的意見,，最終確定了靈菊膠囊的包裝。一切物料和包裝終于在過年放假前到位,，但還沒有印刷,，只想在再把思路過一遍，看看有沒有更好的方案出來,，在放假前天我反復考慮覺得產品資料還是有些欠缺,，畢竟關于睡眠的知識很廣，要想概要下來確實很難,，有些睡眠資料我看過之后才覺得收獲很大,，（在后來市場運作過程中得到驗證）像睡商這個詞就很有文章做，產品宣傳和后期市場推廣都可以運用,，于是我決定要做個產品手冊出來,，大概24頁的樣子，加大對顧客的教育力度,。在年假過程我也一直在思考我們的產品市場推廣的亮點和產品效果,，改善睡眠的功效是否顧客群太窄了，代理商能否認可，這點是我最為擔心的,，一直在反復推敲,。終于年后上班了，一切物料都進入印刷階段,，包裝很快就出來了,，招商工作也很快進入了實施階段，有幾個合作伙伴早就做好了準備,，貨款年前就到位了,，非常感謝他們的支持！下一步就是市場上市階段了,，怎么樣把產品推向市場一直是我冥思苦想的,，最為頭疼的事，在大腦里把這幾年的保健品服務營銷的經歷過一遍,，覺得會銷發(fā)展到今天實在很不容易,，尤其現(xiàn)階段整個行業(yè)進入市場整合階段，很多不正規(guī)的,，小的企業(yè)都要遭到淘汰,，尤其這兩年一些有實力的大企業(yè)的進入，市場更是艱難,，行內整個一片狼來了的情形,。當前市場環(huán)境下做為生產企業(yè)該如何選者和面對呢？（《當前市場環(huán)境下做為生產企業(yè)該如何選者和面對》在360網(wǎng)站上詳述）于是我把思路放在胡慶余堂的發(fā)展上做文章,，胡慶余堂是百年名店 ,，他的發(fā)展是值得我們研究和借鑒的，在結合當前的市場環(huán)境,，目前市場發(fā)展的諸多難點為非是顧客對產品不認可,，不夠信任，說簡單了就是誠信危機,！模式無非是把顧客的錢拿過來的方法,，但缺少了本質的東西誠信就是萬萬不能的，沒有誠信什么事都是一時的,，不長久的,，再復雜的程序也會被看穿的。胡慶余堂一百多年來正式本著誠信經營的理念走過來的,，我的腦子里在回想?yún)⒂^胡慶余堂國藥號時,，導游告訴我在胡慶余堂國藥大廳里有很多牌匾，諸如：真不二價,，是乃仁術等等,，這些牌匾都沖外邊的，只有一塊是沖里面掛著,，而且是胡雪巖的書房,，這塊牌匾寫2個大字：戒欺，是當年胡雪巖的親手寫的,，邊上還寫幾排小字,，具體內如：“ 凡百貿易均著不得欺字，藥業(yè)關系性命,，尤為萬不可欺,。余存心濟世，誓不以劣品弋取厚利,，惟愿諸君心余之心,，采辦務真，修制務精,，不至欺予以欺世人,，是則造福冥冥，謂諸君之善為余謀也可,，謂諸君之善自為謀亦可,。”,。這是創(chuàng)始人胡雪巖對胡慶余堂經營者的淳淳告誡,，是胡慶余堂制藥的鐵定規(guī)則，也是胡慶余堂稱雄制藥界的原因所在,。戒欺的由來還有一個故事,，后來我在看陳道明主演的電視連續(xù)劇《胡雪巖傳》看到這個故事情節(jié)，真是對胡雪巖的經營之道佩服到極點,！于是方案有了 ,，“戒欺”文化全國啟動儀式呼出欲來，市場需要的“誠信”正式胡慶余堂的的經營理念,，我們要把他傳承下來,，并且發(fā)揚光大！正在我們落實市場啟動方案的同時,，先前拿貨的幾個合作伙伴傳來讓我驚喜的消息,，靈菊的效果非常好，一般7-10天效果很明顯 ,，而且他們通過市場實踐也嚇了一跳,，睡眠障礙的人太多了，真是不試不知道呀,，他們還總結出來,，失眠一定有疾病,，有疾病一定失眠，失眠是萬病之源,！而且有很大失眠人群是30歲--50歲之間的人群,，他們覺得他們終于可把市場顧客人群從老年人擴大到中輕年人群，這部分人群正式在事業(yè)和家庭打拼的重要階段,，壓力大,，晚上很難入睡和夢多是他們普遍的癥狀。這可真是喜訊呀,，我之前的擔心全部的哦沒有了,，方案也很快出來了，并且在幾個市場做了驗證,，效果很好,，現(xiàn)在剩下的就是復制了，全國招商啟動,！接下來的2月份我們參加北京的第七屆服務營銷論壇,，展會上我們的想法得到大家的認可和贊譽，很多行內人士很認可胡慶余堂的品牌,，大家一致認為當今做產品不光是產品效果要好,，理念新，還要有個很好的企業(yè)平臺做支持 ,，(杭州文化游--胡慶余堂國藥號--胡慶余堂中藥博物館---胡雪巖故居,；生產基地生態(tài)游---中國生態(tài)第一縣-慶元) 胡慶余堂為大家提供138年的經營理念與誠信做后盾，市場做好做大是必然,！接下的三月份喜訊接踵而來,，菊膠囊三月份簽約市場：臺州，寧波,，溫州,，蘇州，無錫,，上饒,，江門，惠州,，佛山,，東莞，潮州,，常州,，連雲(yún)港，衢州,，金華,，湖州,，天津，北京,，沈陽,，盤錦，鞍山,，東營，濟寧,，威海,，煙臺共計25個市場，四月再續(xù)輝煌,！加油,！; 5583 次閱讀|0 個評論

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