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人脈關(guān)系的創(chuàng)建－－營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的起點(diǎn)1: 熱度 1 丁興良 2013-5-16 09:38; 作者：丁興良　一位剛工作不久的營(yíng)銷(xiāo) 人員問(wèn)筆者： “ 陳老師,，我多次給一家企業(yè)的部分負(fù)責(zé)人打電話,，想約個(gè)時(shí)間上班拜訪；可總是以工作忙為借口推托,。最后干脆就不接我電話了。碰到這種情況該怎么辦？ ” 　　這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)菜鳥(niǎo)經(jīng)常遇到是問(wèn)題,；筆者告訴他： “ 遇到這樣的問(wèn)題，有四招可破解,。一是通過(guò)親朋好友的介紹,，二是通過(guò)該領(lǐng)導(dǎo)的下屬引薦；三是通過(guò)該領(lǐng)導(dǎo)的上司推薦,；四是通過(guò)同行來(lái)轉(zhuǎn)介紹,。 ” 誰(shuí)知他竟然又問(wèn)了一句，筆者頓時(shí)無(wú)語(yǔ),。他問(wèn)道： “ 我既不認(rèn)識(shí)他的領(lǐng)導(dǎo),，也不認(rèn)識(shí)他的上司；更沒(méi)有親朋好友和同行的關(guān)系,；那我改怎么辦,？ ” 　　碰到這樣的問(wèn)題，筆者也不知道該怎么辦？只能告訴他：你現(xiàn)在該做的如何來(lái)創(chuàng)建你的人脈關(guān)系,，否則你就會(huì)吃不完的閉門(mén)羹,。眾多銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)之所以在銷(xiāo)售工作中舉步艱難；其實(shí)不僅僅是能力的缺乏,，更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶,。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)工作中，沒(méi)有系統(tǒng)而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊,，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子,，祈禱上天一直在眷顧你。　　世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時(shí),， 26 歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋(píng)果公司獲得 500 萬(wàn)美元的大訂單,，為創(chuàng)建軟件帝國(guó)奠定了基礎(chǔ)。一個(gè)根本原因在于的她的母親 --- 蘋(píng)果公司的技術(shù)總監(jiān)大力推薦,。　　當(dāng)蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊,，面臨著公司將被國(guó)外公司惡性收購(gòu)之際，牛根生揮淚向四方尋求幫助；頓時(shí)國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手；蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安,。　　以上決定企業(yè)命運(yùn)的那一刻,，依靠的是什么？積累起來(lái)的人脈關(guān)系。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此，更何況是那些剛初出茅廬的銷(xiāo)售員。因此我們說(shuō)：成功等于 70% 的人脈加 30% 的知識(shí),。那些事業(yè)做得最輝煌的人，往往是最懂得經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系的人,。那如何經(jīng)營(yíng)我們的人脈關(guān)系呢,？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出人脈經(jīng)營(yíng)的八大原則,。　　一．就近原則：從身邊的人（親人,，朋友，同事）開(kāi)始發(fā)展自己的人脈關(guān)系,。　　許多剛開(kāi)始工作的年青銷(xiāo)售人員自豪地說(shuō)： “ 我要依靠自己的力量,，闖出屬于我自己的天下。 ” 應(yīng)該說(shuō)：這些銷(xiāo)售員勇氣可嘉,，但思想幼稚,。別把自己定位成游俠天下的獨(dú)行客，憑著一生的本領(lǐng)獨(dú)闖天下,。當(dāng)今的時(shí)代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，可以自己動(dòng)手,，豐衣足食。社會(huì)的分工越來(lái)越細(xì),，沒(méi)有一個(gè)人可以脫離社會(huì)獨(dú)自生存,。所以尋求他人的幫助不是無(wú)能的表現(xiàn)，而是明智之舉,。聰明的人不會(huì)舍近求遠(yuǎn),，人脈的關(guān)系從身邊人做起。　　從身邊積累人脈關(guān)系,，當(dāng)把握以下五個(gè)要領(lǐng)：　　 1. 多參加家庭,，同學(xué)以及單位里的聚會(huì)。各種大大小小的聚會(huì)是積累人脈關(guān)系的場(chǎng)所,；在這里每一個(gè)人都有可能能幫助你的人,。在聚會(huì)上,，用心傾聽(tīng)別人的敘說(shuō),；在他人的言語(yǔ)中獲得對(duì)自己有用的信心；并用心記下來(lái),。聚會(huì)結(jié)束后,，把聚會(huì)上結(jié)識(shí)的人名字寫(xiě)在本子上，并在每一個(gè)人名字后面注上：他能幫你什么,？　　 2. 主動(dòng)向身邊人提供力所能及的幫助,。做個(gè)熱心人。你為他人提供了一項(xiàng)幫助,，那在的人脈關(guān)系庫(kù)里就增加了一份資源,，你幫助別人越多，你將來(lái)獲得別人的幫助可能性就越大,。不管是大事小事,，只要熱心去做，就能有一份收獲,。　　 3. 敢于向身邊的人尋求幫助,。許多人有這樣的感覺(jué)：越是親近的人，越是難以開(kāi)口尋求幫助,。以為開(kāi)口多了,，身邊的人就會(huì)輕視他。認(rèn)為這點(diǎn)小事都搞不定,，是無(wú)能的表現(xiàn),。其實(shí)這只是誤解。你身邊的人往往是最樂(lè)于幫助你的人,。你有一顆幫助人的心,，身邊的人就會(huì)能幫上你的忙為快樂(lè)。　　 4. 獲得身邊的人幫助，你要有感恩的心態(tài),。有些人認(rèn)為,，這些都是我最親的人，他們幫助我是天經(jīng)地義,。這個(gè)世界上沒(méi)有人有義務(wù)必須幫助你,。即使是你的父母和兄弟姐妹。對(duì)幫助你的人表示感謝,，既能體現(xiàn)你是一個(gè)懂得人情世故的人,，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說(shuō)些感恩的話,，會(huì)讓你生活在濃厚的親情氛圍中,。　　 5. 報(bào)答身邊的人對(duì)你的幫助，也需要有物資上的表示,。有些人認(rèn)為：身邊的人幫助我,，就親情的緣故。附帶著利益就會(huì)變味的,。其實(shí)不然,；尤其是在別人的幫助之下，你獲得的相應(yīng)的報(bào)酬,，你就需要拿出一部分與身邊的人分享,。這樣你的人脈關(guān)系線就會(huì)越來(lái)越廣。　　二．黑白珠原則：準(zhǔn)備兩只瓶子,，一只放黑珠子,，一只放白珠子，你為別人付出就放入一人個(gè)白珠子在瓶中,，別人為你付出就放入一個(gè)黑珠子在另一個(gè)瓶中,，記得要保持白珠比黑珠多一倍。　　一些銷(xiāo)售老鳥(niǎo)們銷(xiāo)售工作總是那么的從容自如,，客戶關(guān)系的處理總是滴水不漏,。你問(wèn)他們是如果積累人脈關(guān)系的。他們告訴你的答案很簡(jiǎn)單,。在與客戶交往中,，他們就考慮一件事：我能為客戶做些什么？　　上海某銀行準(zhǔn)備引進(jìn)新的軟件系統(tǒng),，頓時(shí)引來(lái)各方軟件公司企業(yè)的爭(zhēng)奪,。其中不乏一些時(shí)間著名的軟件公司。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中,。很多人非常奇怪,，問(wèn)這家公司的銷(xiāo)售總監(jiān)吳偉有什么秘訣,；吳偉笑著說(shuō)： “ 我們沒(méi)什么秘籍，我們做事只有一個(gè)原則,，為客戶提供盡可能的服務(wù),。該銀行老總出差香港，他一下飛機(jī),，我公司的香港同事就手捧鮮花在機(jī)場(chǎng)門(mén)口等候,，并為他定好了酒店，安排了每日的行程,。同時(shí)幫助該銀行老總預(yù)約好了所有他想做的人,，使得該老總在香港事情辦得非常順利，生活也非常舒心,。并乘機(jī)參觀了我們的香港總部,，我同事為他做了產(chǎn)品演練。同時(shí)也聽(tīng)取了香港各家銀行對(duì)我公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià),。該老總回來(lái)后當(dāng)即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了,。 ” 、　　永遠(yuǎn)為他人提供多一份幫助,，這是贏得客戶心的核心,。你付出的越多,，收獲就越大,。筆者看到過(guò)許多做事勤快，熱心助人的銷(xiāo)售人員,；或許他們的能力并不比別人強(qiáng),，但他們往往是最受客戶歡迎的人。我們?cè)S多初出茅廬的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)們問(wèn)問(wèn)自己：當(dāng)客戶拿起杯子準(zhǔn)備倒水時(shí),，你能否搶過(guò)杯子及時(shí)添上水,？讓客戶準(zhǔn)備搬家的時(shí)候，你是不是第一時(shí)間到場(chǎng),？當(dāng)客戶沒(méi)時(shí)間去接他的孩子的時(shí)候,，你能否自告奮勇去做？不要在意這些小事,；往往細(xì)小的事依然能打動(dòng)客戶的心,。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|875 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售力---從價(jià)格走向價(jià)值之路: 熱度 6 丁興良 2013-5-14 09:23; 作者：丁興良在上個(gè)世紀(jì)末，全球 500 強(qiáng)大企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó),； 21 世紀(jì)初,，中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的步伐不斷加快，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始到國(guó)際市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng),，例如：像海爾式的自有品牌的國(guó)際化,，也有 TCL 通過(guò)收購(gòu)?fù)鈬?guó)品牌進(jìn)行品牌國(guó)際化，聯(lián)想收購(gòu) IBM 的 PC 業(yè)務(wù)等對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種從價(jià)格到價(jià)值的嘗試,。但是,，捫心自問(wèn)，大部分的中國(guó)企業(yè)能夠提供差異化和創(chuàng)新的產(chǎn)品嗎,？能夠成為行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定者嗎,？能夠提升產(chǎn)品的新價(jià)值嗎？能夠把價(jià)格低的優(yōu)良產(chǎn)品買(mǎi)出去嗎,？能夠把核心產(chǎn)品之外的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)嗎,？ …… 讓人深思啊,！在全球產(chǎn)品一體化的進(jìn)程中,， “ 中國(guó)制造 ” 是深深烙印，我們還是在扮演全球加工廠的角色,，所以,，商品買(mǎi)不了好的價(jià)錢(qián)；而且,，國(guó)內(nèi)的工業(yè)發(fā)展起步比較晚,，只有 60 年不到，國(guó)外至少有 200 年以上,，甚至還有 400 多年的,，基礎(chǔ)與科技含量不同,，決定了商品中的附加價(jià)值少，價(jià)格也就自然成為主要的問(wèn)題了,。在中國(guó)工業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中,，長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)的銷(xiāo)售力受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的二大約束,，其成長(zhǎng)速度就比較慢了,，因?yàn)椋蠹业乃季S不是提升銷(xiāo)售力,，而是,，計(jì)劃控制在誰(shuí)的手中，手是有決策權(quán)的人,，拍板的人有什么愛(ài)好,，關(guān)系怎么做可以更好，這才是關(guān)鍵,，甚至,，有許多老板都認(rèn)為：“不管白貓、黑貓,，抓住老鼠,，（只要搞定訂單）就是好貓（銷(xiāo)售精英）”，因此,，銷(xiāo)售人員本身的職業(yè)化能力,，銷(xiāo)售力,，產(chǎn)品力,，上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷(xiāo)售人員,，同時(shí)， 80 年代未,，市場(chǎng)逐步開(kāi)發(fā),，整體的銷(xiāo)售力在不到上升只也是事實(shí),。在銷(xiāo)售人才職業(yè)化的今天，學(xué)歷在上升,，產(chǎn)品在提煉,，核心力在提升，所以,，對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化也就是問(wèn)題,，這個(gè)問(wèn)題最核心的內(nèi)容就是提升產(chǎn)品的價(jià)值,，改變他人的觀念，使其從價(jià)格不斷發(fā)展到價(jià)值的層面也就是核心問(wèn)題,。在任何產(chǎn)品的定義，價(jià)格只是核心產(chǎn)品,，其包裝,、服務(wù)、附加價(jià)值,、品牌,、誠(chéng)信,、信譽(yù),、成功案例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、技術(shù)實(shí)現(xiàn),、銷(xiāo)售人員、職業(yè)化,、銷(xiāo)售力等就是其價(jià)值的綜合體現(xiàn),。其實(shí)在老板心中，一直有一個(gè)聲音在說(shuō)：“價(jià)格戰(zhàn)不能在打了,，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄,，我該怎么辦？”,；同樣,，銷(xiāo)售人才心中，也有一個(gè)聲音在說(shuō)：“我也想賣(mài)高一點(diǎn)價(jià)格,，但是,，價(jià)格一點(diǎn)，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了,！”,；所以，大家共同心聲就是“我要價(jià)值,，我不要價(jià)格,，讓我們提升銷(xiāo)售力吧！” 要想提升銷(xiāo)售力,，就是改變銷(xiāo)售人員的心智,，讓職業(yè)化得以張揚(yáng),，讓專(zhuān)業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變,，讓知識(shí)提升得以提煉,，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù) ……… 這就是銷(xiāo)售力,，這就是職業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售力,。在對(duì)顧問(wèn)的理解上，這本書(shū)中,，我們提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果,；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！” 這句話暗示了三個(gè)銷(xiāo)售精英最關(guān)鍵的技術(shù),， 1 ,、銷(xiāo)售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)；當(dāng)然,，主動(dòng)權(quán)不是講話多,，而是，有目的地引導(dǎo)你的客戶,，建立信任,，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高,，往往信任感越強(qiáng),，銷(xiāo)售的可能性越大； 2 ,、銷(xiāo)售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要性,；因?yàn)殇N(xiāo)售不是講出來(lái)的，銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的,，問(wèn)出客戶的需求,，問(wèn)出客戶的問(wèn)題，問(wèn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意,，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的,；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí),，客戶經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷(xiāo)售,，基本上發(fā)現(xiàn),，客戶問(wèn)題的種類(lèi)幾乎是差不多的，所以,，盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題,，讓客戶更加滿意,，就是關(guān)鍵了； 3 ,、銷(xiāo)售顧問(wèn)總是讓客戶你得到快樂(lè),，自己才幸福；因?yàn)榭蛻魡?wèn)題被解決了,，不滿意消失了,，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”,，這就是“先天下之憂而憂,，后天下之樂(lè)而樂(lè)啊,！丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|13679 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

大客戶的動(dòng)態(tài)演變的五個(gè)階段: 丁興良 2013-5-13 09:39; 作者：丁興良企業(yè)與客戶之間的關(guān)系由于項(xiàng)目銷(xiāo)售或其他因素的連接，關(guān)系往往會(huì)不斷發(fā)展,�,？偟膩�(lái)講：大客戶關(guān)系的發(fā)展有兩個(gè)主要的特征：一個(gè)是有一般交易關(guān)系逐漸向相互協(xié)作關(guān)系轉(zhuǎn)變；另一個(gè)是彼此間信任與信任感的建立,，是雙方成為價(jià)值的共同創(chuàng)造者與分享者,。這是一個(gè)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的過(guò)程。 1、大客戶孕育階段：特點(diǎn)：客戶使用業(yè)務(wù)很少,，交易在銷(xiāo)售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行,。這是一個(gè)準(zhǔn)備階段，或者說(shuō)是期望階段,，我們彼此都在尋找合作的機(jī)會(huì),，此時(shí)客戶會(huì)不斷向供應(yīng)商提出難題，因此,，此時(shí)的供應(yīng)商應(yīng)不失時(shí)機(jī)地加緊研究,，以發(fā)現(xiàn)能夠給客戶提供的價(jià)值，以及增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度的方案,。 2 ,、大客戶的初級(jí)階段：特點(diǎn)：客戶期望獲得質(zhì)量好使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。在此階段,，客戶期望獲得好的產(chǎn)品和服務(wù),，同時(shí)他們還期望產(chǎn)品和服務(wù)能夠使用方便。此時(shí)的供應(yīng)商除了重視客戶采購(gòu)部的建議以外,，還應(yīng)重視其技術(shù)部門(mén)的建議,，甚至付款的財(cái)務(wù)部門(mén)，把大客戶企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),、運(yùn)作,、財(cái)務(wù)、物流,、技術(shù)等部門(mén)都考慮進(jìn)來(lái),。小提示：不僅客戶經(jīng)理為了鞏固客戶關(guān)系要使盡渾身解數(shù)，客戶的采購(gòu)代表也時(shí)常感受到,，如果對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)逼得太緊,，即使通過(guò)雙方激烈的討價(jià)還價(jià)，也總是難以達(dá)到預(yù)期的各種優(yōu)惠,。 3 ,、大客戶關(guān)系中級(jí)階段：特點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系，但客戶仍然會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù),。這個(gè)階段,，買(mǎi)賣(mài)雙方初步建立起彼此的信譽(yù)，兩個(gè)組織彼此間的溝通已經(jīng)擴(kuò)大到各個(gè)層面,。這樣的溝通會(huì)牽涉到多個(gè)崗位,、多個(gè)級(jí)別的員工，并因此增加彼此間溝通的頻率,，所以這階段的重要任務(wù)是如何在多重關(guān)系中穩(wěn)住對(duì)你最有用的,，如何恰當(dāng)維系,。孕育階段初級(jí)階段戰(zhàn)略聯(lián)盟階段高級(jí)階段中級(jí)階段關(guān) 系突破 4 ,、大客戶關(guān)系高級(jí)階段：特點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更廣泛的合作,，建立了忠誠(chéng)度。這一階段供應(yīng)商幾乎已經(jīng)成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴,，雙方之間信息共享,、共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。交易價(jià)格也將隨之處于長(zhǎng)期穩(wěn)定的狀態(tài),，甚至是固定的狀態(tài),，當(dāng)然前提是雙方均有利可圖，這是一個(gè)構(gòu)建戰(zhàn)略性的框架的時(shí)代,，雙方用自身的優(yōu)勢(shì)為大家創(chuàng)建最大的價(jià)值,。 5 、大客戶關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟階段：特點(diǎn)：雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系,。與客戶關(guān)系最密切階段一一大客戶關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟階段,。大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，就是與大客戶形成戰(zhàn)略合作與共贏的層面,。我們有可能跟對(duì)方形成資源的互補(bǔ),，這個(gè)階段形成一種類(lèi)似于一家人的這樣狀況，等到一家人同樣的狀況時(shí),，你的產(chǎn)品要賣(mài)給他是很自然的,。所以我們需要做的方法是，把這個(gè)客戶的關(guān)系一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始往上走,，所以等到你一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始往上走呢,，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)你從客戶賺到的費(fèi)用，賺到的利潤(rùn)就會(huì)來(lái)得越來(lái)越大,。銷(xiāo)售企業(yè)請(qǐng)出自己沒(méi)有隨意直接干預(yù)客戶的的業(yè)務(wù),，盡管如此，排除相互之間溝通障礙的方式正在建立,�,？蛻魧�(duì)雙方合作方向，質(zhì)量提成,，成本降低等充滿信心,，目前的障礙還不足以阻礙其發(fā)展。在成本公開(kāi)的前提之下,，雙方會(huì)進(jìn)行聯(lián)合調(diào)研和開(kāi)發(fā),，組織和部門(mén)建各個(gè)層次的交流也會(huì)更加充分。雙方可以聯(lián)合制定生產(chǎn)計(jì)劃,，供應(yīng)商戰(zhàn)略,，市場(chǎng)調(diào)研,，信息系統(tǒng)的政和等等。在大客戶管理的戰(zhàn)略聯(lián)盟階段,，以下幾點(diǎn)是值得重點(diǎn)關(guān)注的： (1) 從銷(xiāo)售企業(yè)的戰(zhàn)略角度講,，大客戶管理的正確性在自己企業(yè)內(nèi)部應(yīng)得到廣泛的認(rèn)同，企業(yè)高層決策的制定也應(yīng)是為了配合長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo),。 (2) 銷(xiāo)售企業(yè)自身應(yīng)有一整套大客戶識(shí)別體系,。 (3) 銷(xiāo)售企業(yè)內(nèi)部應(yīng)廣泛認(rèn)同：在組織內(nèi)部應(yīng)設(shè)有專(zhuān)門(mén)為大客戶提供服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)當(dāng)明確誰(shuí)是他的大客戶,，應(yīng)該如何對(duì)待大客戶,。 (4) 銷(xiāo)售企業(yè)以組織或程序來(lái)保證向大客戶提供服務(wù)，而不僅僅是考慮眼前利益,。 (5) 通常從大客戶朝伙伴式關(guān)系發(fā)展需要?dú)v時(shí)多年,，因而持久堅(jiān)定的心態(tài)和富有誠(chéng)意的行動(dòng)同樣具有價(jià)值。 (6) 發(fā)展的層次越深,，與大客戶經(jīng)理的關(guān)系越密切，只有對(duì)他們進(jìn)行有效的激勵(lì)，才可以使供應(yīng)商與大客戶的關(guān)系持續(xù)發(fā)展,。同時(shí)，其他專(zhuān)業(yè)人員也影響著供應(yīng)商與大客戶關(guān)系的發(fā)展,。因此：從大客戶角色演變的五個(gè)階段來(lái)看,，每一個(gè)階段都需要我們重新去審視他們,，不斷創(chuàng)造大客戶的新價(jià)值,，這就是要求雙方不斷專(zhuān)注自己的領(lǐng)域,，發(fā)展自我的核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到資源的重新分配,；通過(guò)相互的戰(zhàn)略接觸,，從而形成資源整合,，達(dá)到戰(zhàn)略聯(lián)盟的最高境界,。要點(diǎn)鞏固：客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段： 1,、大客戶孕育階段 2 、大客戶的初級(jí)階段 3 ,、大客戶關(guān)系中級(jí)階段 4 ,、大客戶關(guān)系高級(jí)階段 5 、大客戶關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟階段案例：寶鋼和奇瑞簽訂《奇瑞北區(qū)項(xiàng)目合作戰(zhàn)略協(xié)議》 07 年末,，寶鋼集團(tuán)公司總經(jīng)理艾寶俊和奇瑞汽車(chē)董事長(zhǎng),、總經(jīng)理尹同耀在蕪湖共同簽訂了《奇瑞北區(qū)項(xiàng)目合作戰(zhàn)略協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議,，雙方將本著平等互利的原則,，在奇瑞北區(qū)新項(xiàng)目的鋼板物流、剪切配送,、激光拼焊,、異型落料等方面加大合作力度。這標(biāo)志著寶鋼與奇瑞的戰(zhàn)略合作達(dá)到了一個(gè)更高的層面,。寶鋼股份副總經(jīng)理崔健,，奇瑞公司副總經(jīng)理李立中、魯付俊、陳磊等參加了簽約儀式,。寶鋼和奇瑞　　隨著國(guó)內(nèi) 汽車(chē)行業(yè) 的高速發(fā)展,，奇瑞開(kāi)展了北區(qū)新項(xiàng)目的建設(shè)，其產(chǎn)能將在未來(lái)幾年內(nèi)迅速擴(kuò)張,。奇瑞迫切需要具有核心競(jìng)爭(zhēng)力并且能與奇瑞共謀發(fā)展的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源,，以促進(jìn)其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的進(jìn)一步提升。　　寶鋼與奇瑞有著長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系,，奇瑞從生產(chǎn)第一輛汽車(chē)起就開(kāi)始使用寶鋼產(chǎn)品,。多年來(lái)，寶鋼不僅向奇瑞提供了優(yōu)質(zhì)鋼材,，同時(shí)在選材,、高強(qiáng)度鋼應(yīng)用、優(yōu)化供貨模式以及設(shè)立專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)上提供了相關(guān)的優(yōu)質(zhì)服務(wù),。奇瑞也為寶鋼新鋼種的試用提供了相關(guān)資源支持,。　　在雙方已經(jīng)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系基礎(chǔ)上，此次寶鋼將為奇瑞北區(qū)新項(xiàng)目提供一攬子解決方案,，并根據(jù)該項(xiàng)目的總體規(guī)劃,，分階段、分步驟推進(jìn),，為奇瑞提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的供貨條件及更優(yōu)良的服務(wù)體系,，成為奇瑞新一輪發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。　　在談到與寶鋼的合作時(shí),，他說(shuō)，奇瑞的快速成長(zhǎng),，離不開(kāi)寶鋼的有力支持,，希望今后雙方在信息共享等方面加大合作力度，進(jìn)一步提高雙方的合作層次,，拓展合作領(lǐng)域,。艾寶俊在交流中介紹了寶鋼當(dāng)前的情況以及今后幾年的發(fā)展戰(zhàn)略，他說(shuō),，寶鋼與奇瑞的合作已經(jīng)有多年歷史,，在研發(fā)、銷(xiāo)售等體系上均與奇瑞有著很好的合作,。寶鋼與奇瑞目前都處在新一輪的快速發(fā)展中,，寶鋼將一如既往地關(guān)注和支持奇瑞這一民族汽車(chē)工業(yè)品牌的發(fā)展，雙方的合作領(lǐng)域無(wú)疑將更為廣闊,。此外,，雙方還圍繞全球領(lǐng)域合作、汽車(chē)輕量化對(duì)鋼材的需求等話題開(kāi)展了深入的交流,。案例解析：十分明顯的,，奇瑞公司和寶鋼之間的大客戶關(guān)系已經(jīng)到達(dá)戰(zhàn)略型階段,。在之前的合作當(dāng)中，雙方都從對(duì)方企業(yè)獲得了良好的收益,，而根據(jù)奇瑞汽車(chē)市場(chǎng)的繼續(xù)發(fā)展,，以及全球汽車(chē)行業(yè)鋼材的需求變化，寶鋼對(duì)此作出了正確的反應(yīng),，可以看出：奇瑞對(duì)寶鋼的依賴程度已經(jīng)很高,，這是建立在寶鋼產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和創(chuàng)新之上的,，而這個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建,，將更加穩(wěn)固奇瑞與寶鋼的客戶關(guān)系。不僅能提升寶鋼的效益,，更能穩(wěn)固其在市場(chǎng)創(chuàng)新中的地位,。因此，企業(yè)同客戶的冠以若能按照以上五個(gè)階段發(fā)展,，必將對(duì)企業(yè)的法展產(chǎn)生長(zhǎng)足的有利影響 ! 丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|2134 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的前景展望: 丁興良 2013-5-8 09:17; 作者：丁興良由于歷史的原因，我國(guó)的工業(yè)革命比西方晚了 100 年,，從 19 世紀(jì) 60 年代的洋務(wù)運(yùn)動(dòng)開(kāi)始,，我國(guó)才開(kāi)始自己的工業(yè)革命，而這個(gè)時(shí)候，西方國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力已經(jīng)取得了飛速發(fā)展,。中國(guó)近代民族企業(yè)雖然在 20 世紀(jì)二三十年代得到了一定的發(fā)展,，但隨后接連不斷的戰(zhàn)亂又給中國(guó)的民族企業(yè)以毀滅性打擊。從新中國(guó)成立到改革開(kāi)放前,，中國(guó)才基本建立了比較全面的工業(yè)體系,。這無(wú)疑給中國(guó)工業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。面對(duì)西方國(guó)家已經(jīng)走過(guò)的工業(yè)化道路,，中國(guó)的企業(yè)必須走出一條具有自己特色的道路,，才能趕超西方國(guó)家。我國(guó)在進(jìn)行國(guó)家建設(shè)的時(shí)候強(qiáng)調(diào),，要走有中國(guó)特色的社會(huì)主義道路,，同樣，中國(guó)工業(yè)的發(fā)展也要走有中國(guó)特色的工業(yè)發(fā)展道路,。從 1979 年改革開(kāi)放開(kāi)始的經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變,，催生了最初的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)從無(wú)到有,，用了 30 年的時(shí)間走完了西方國(guó)家用上百年時(shí)間才走完的路,，讓世界對(duì)中國(guó)刮目相看。這也體現(xiàn)了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的力量,。在這 30 年里,，有過(guò)成功，也有過(guò)失敗,，但無(wú)論是成功還是失敗,，對(duì)中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，都是一筆寶貴的財(cái)富,。今天,，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了具大的變化，這對(duì)中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),，是巨大的挑戰(zhàn)，也是巨大的機(jī)遇,。我們相信,，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)能夠延續(xù)它的輝煌，再次創(chuàng)造奇跡,。 1.1 中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)重在創(chuàng)新,；通過(guò)前面幾章的論述，我們看到了在中國(guó)市場(chǎng)上,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展,。那么未來(lái)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)又該如何走勢(shì)呢？如何才能走出有自己特色的道路呢？答案只有一個(gè)：創(chuàng)新,。首先,，要把工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)從單純的銷(xiāo)售上升到戰(zhàn)略的高度。企業(yè)的發(fā)展講究戰(zhàn)略,，營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)根本的利益實(shí)現(xiàn)途徑當(dāng)然也要講戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)管理要求營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是把產(chǎn)品賣(mài)出去，還要講究怎么賣(mài),，賣(mài)給誰(shuí),，賣(mài)的目的是什么，如何賣(mài)才能更好地為企業(yè)的戰(zhàn)略服務(wù)等,。只有把營(yíng)銷(xiāo)管理上升到戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理,，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范化和系統(tǒng)化，更好地為企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益,。其次,，要注意對(duì)品牌的營(yíng)銷(xiāo),。從前面的內(nèi)容里我們已經(jīng)知道了品牌的價(jià)值和力量,，品牌是企業(yè)最好的宣傳。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天,，沒(méi)有品牌的推動(dòng),，企業(yè)的產(chǎn)品是很難勝出的,。同時(shí)，品牌也是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段和途徑,。第三,，由點(diǎn)到面的創(chuàng)新過(guò)程。企業(yè)的創(chuàng)新是個(gè)系統(tǒng)的工程,，這個(gè)工程需要逐步推進(jìn),，需要由點(diǎn)到面、循序漸進(jìn)地完成,。在創(chuàng)新的過(guò)程中,，要注重細(xì)節(jié)，注重從小處著眼,，點(diǎn),、面結(jié)合，一步一個(gè)腳印,，踏實(shí)走好每一步,；同時(shí)放眼整個(gè)企業(yè)，放眼未來(lái),，保證每一步都是朝著同一個(gè)正確的方向和目標(biāo)邁進(jìn),。第四,，可以適當(dāng)?shù)叵蛳M(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)。雖然工業(yè)品和消費(fèi)品有很大的區(qū)別,，但并不影響向消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí),，因?yàn)槿f(wàn)物之間有些東西是相通的。在灰色營(yíng)銷(xiāo)慢慢退出歷史舞臺(tái)的時(shí)候,，客戶更看重的是產(chǎn)品的附加價(jià)值以及能給使用者帶來(lái)什么,。在這種情況下，很多消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)理念與促銷(xiāo)方式和工具都可以為工業(yè)品所用,，大膽嘗試,，大膽創(chuàng)新。創(chuàng)新是一條艱苦的路,，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力來(lái)完成,。創(chuàng)新的方式方法也很多，需要企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)和實(shí)際情況酌情考慮,。雖然方式方法不同,，但創(chuàng)新的根本目的是相同的，就是提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳,。還有一點(diǎn)是相同的：企業(yè)要進(jìn)行創(chuàng)新，有些問(wèn)題必須是要注意到的,。 1. 不能急功近利正如我們剛剛說(shuō)到的,，企業(yè)的創(chuàng)新是一條艱苦的路，其對(duì)企業(yè)的影響不是在短時(shí)間內(nèi)就能看到的,，而且前期的創(chuàng)新過(guò)程也會(huì)比較長(zhǎng),，這就要求企業(yè)要把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，想得要遠(yuǎn)一些,。認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新是對(duì)當(dāng)前的狀態(tài)進(jìn)行創(chuàng)新,，但卻不作用于當(dāng)前，而是作用于未來(lái),。急功近利只能讓企業(yè)的創(chuàng)新失敗,，甚至?xí)虼硕绊懫髽I(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 2. 有開(kāi)拓精神企業(yè)創(chuàng)新沒(méi)有固定的規(guī)律可以遵循,，也不會(huì)有現(xiàn)成的模板可以照搬,，所有的一切都要企業(yè)自己去摸索，去實(shí)踐,。所以，企業(yè)要有開(kāi)拓精神,，敢于嘗試,，敢為天下先,。不要去想自己是不是第一個(gè)這樣做的人，也不要想等等看,，看看其他企業(yè)的效果如何,，要抓住機(jī)會(huì)，開(kāi)拓進(jìn)取,，要知道,，第一個(gè)吃螃蟹的人嘗到的是美味。不過(guò),，這一切都要建立在切實(shí)可行的計(jì)劃和方案基礎(chǔ)上,。無(wú)目的、盲目的創(chuàng)新我們是不贊成的,，也是有百害而無(wú)一利的,。我們鼓勵(lì)開(kāi)拓進(jìn)取、敢想敢干的精神,，但也反對(duì)盲目,，反對(duì)冒進(jìn)。 3. 時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 市場(chǎng)最能直接反應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)需求,，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)決定著企業(yè)的發(fā)展方向和戰(zhàn)略規(guī)劃,。所以，企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新和生產(chǎn),。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展帶動(dòng)了信息化的發(fā)展,，信息的流通速度空前迅速,，這也為企業(yè)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提供了便利條件�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的普及,， ERP 的上馬，傳媒等,，都可以為企業(yè)了解市場(chǎng)提供及時(shí)有效的信息,。企業(yè)要做的就是及時(shí)分析整理這些信息，找到對(duì)自己有用的信息,，甚至能根據(jù)這些信息預(yù)測(cè)出未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),，這樣的企業(yè)才能不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力,。 4. 有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃也許早幾年,，提到戰(zhàn)略規(guī)劃，可能很多企業(yè)都還不知道是什么,�,？墒乾F(xiàn)在,，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了戰(zhàn)略規(guī)劃的重大意義，也紛紛開(kāi)始為企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃了,。戰(zhàn)略規(guī)劃就相當(dāng)于企業(yè)的未來(lái)發(fā)展目標(biāo),，為企業(yè)的發(fā)展指引方向。有了戰(zhàn)略規(guī)劃,，企業(yè)的創(chuàng)新才有目的可遵循,，而不會(huì)偏離發(fā)展方向。我們說(shuō),，企業(yè)創(chuàng)新不是隨機(jī)的,，而是有一定目的和目標(biāo)的，這個(gè)目標(biāo)就是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的手段和途徑,。 5. 全體員工齊上陣企業(yè)是人的企業(yè)，是由全體員工組成的企業(yè),，企業(yè)的每一次改革和創(chuàng)新都與企業(yè)的員工息息相關(guān),，所以，創(chuàng)新也是全體員工集體智慧的結(jié)晶,，而不是某個(gè)人或某人團(tuán)隊(duì)能完成的,。所以，在企業(yè)創(chuàng)新中,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要注意發(fā)揮全體員工的力量,，全體動(dòng)員，把企業(yè)的創(chuàng)新真正落到實(shí)處,，真正把創(chuàng)新進(jìn)行到底,。領(lǐng)導(dǎo)以身作則，樹(shù)立榜樣,，員工集體參與,，這樣的企業(yè)，這樣的團(tuán)隊(duì),，就是戰(zhàn)勝一切的力量源泉,，就是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的力量和智慧源泉。 6. 學(xué)會(huì)與人分享和交流在創(chuàng)意酷網(wǎng)站舉辦的一次活動(dòng)中,，發(fā)布的創(chuàng)新產(chǎn)品 90 ％都是來(lái)自于國(guó)外,，而發(fā)表評(píng)論的絕大多數(shù)也是來(lái)自國(guó)外的朋友。這其中就反映了我國(guó)企業(yè)的一個(gè)問(wèn)題：不愿與人交流和分享,。也許是因?yàn)橹袊?guó)的某些現(xiàn)實(shí)原因吧,，總是怕把自己的想法說(shuō)出去之后會(huì)被人剽竊。但在企業(yè)創(chuàng)新的過(guò)程中,，這種想法是要不得的,，一定要學(xué)會(huì)與人分享和交流,。在分享和交流的過(guò)程中，聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)和建議,，彼此交流心得，交流經(jīng)驗(yàn),，這可以讓企業(yè)找到解決發(fā)展創(chuàng)新過(guò)程中的問(wèn)題的方法,，或是會(huì)突然產(chǎn)生某個(gè)創(chuàng)新的點(diǎn)子，這樣就可以縮短企業(yè)自己摸索的時(shí)間,，幫助企業(yè)提高創(chuàng)新的效率,。同時(shí)，創(chuàng)新也是一條漫長(zhǎng)的路,。 1. 創(chuàng)新的結(jié)果不是立竿見(jiàn)影的,，而是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。正如我們前面提到過(guò)的,，創(chuàng)新的目標(biāo)是未來(lái)而不是當(dāng)下,。所以，企業(yè)不能因?yàn)槎虝r(shí)期內(nèi)沒(méi)有看到創(chuàng)新的成果就放棄創(chuàng)新,，或是對(duì)之前所做的創(chuàng)新的努力全盤(pán)否定,，重新來(lái)過(guò)。 2. 創(chuàng)新前期的準(zhǔn)備工作是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,。創(chuàng)新不是某人的一時(shí)沖動(dòng),、由感而發(fā)，而是建立在企業(yè)實(shí)際情況基礎(chǔ)上的,、有準(zhǔn)備,、有目的的活動(dòng)。所以,，前期的準(zhǔn)備工作,，包括對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行分析，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析等,，都需要一個(gè)過(guò)程,、一定時(shí)間來(lái)完成。這個(gè)過(guò)程還包括對(duì)現(xiàn)有人員的測(cè)評(píng)和考察,，看是否符合創(chuàng)新的需求,；如果不符合，還要對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行培訓(xùn),，或是聘請(qǐng)相關(guān)人員,。 3. 創(chuàng)新的過(guò)程也是漫長(zhǎng)的。創(chuàng)新意味著對(duì)原有事物的繼承,、發(fā)揚(yáng)或否定,，這必然會(huì)影響到某些人的既得利益,，會(huì)不可避免地聽(tīng)到一些反對(duì)的聲音。這些反對(duì)的聲音處理不好,，會(huì)影響創(chuàng)新的進(jìn)展和結(jié)果,。而處理這些反對(duì)聲音又不是一件容易的事情，所以決定了創(chuàng)新是個(gè)長(zhǎng)期的工作,。尤其是對(duì)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)講,，更是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。從前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析,，到技術(shù)的研發(fā),，再到試驗(yàn)，到最后轉(zhuǎn)化為成果,，每一步都不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就能完成的事情,。也許有人會(huì)說(shuō)，那我直接引進(jìn)技術(shù)不就可以了嗎,。是的,，引進(jìn)技術(shù)確實(shí)比自己研發(fā)要省很多時(shí)間和精力，但卻涉及到另外一個(gè)問(wèn)題：本土化,。引進(jìn)的技術(shù)畢竟是國(guó)外的技術(shù),，要讓它適合中國(guó)的需要，適合企業(yè)的特征,，這是不可缺少的步驟,。否則，要么是企業(yè)的機(jī)器設(shè)備無(wú)法應(yīng)用該技術(shù),，要么是該技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不適合中國(guó)市場(chǎng)的需求,。這樣的技術(shù)還不如不引進(jìn)。 1.2 “綠色”引領(lǐng)時(shí)代所謂的綠色營(yíng)銷(xiāo),，是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，將企業(yè)的自身利益、客戶利益和環(huán)境保護(hù)利益三者結(jié)合起來(lái),，并以此為中心,，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì),、制造和銷(xiāo)售,。綠色營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以綠色文化為價(jià)值觀念,，以客戶的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn),，建立企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中貫徹自身利益,、客戶利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則,。我們之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)比較多的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的方式主要是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和信任營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)漸漸淡出了市場(chǎng),，現(xiàn)在比較多的是信任營(yíng)銷(xiāo),。那為什么又要提出“綠色營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)概念呢？我們不妨先來(lái)看一些數(shù)據(jù),。 l 1993 年底,，據(jù)對(duì) 184 家污染較大的企業(yè)統(tǒng)計(jì)，工業(yè)廢水年排放 5293.04 萬(wàn)噸,，廢氣年排放 726570 萬(wàn)標(biāo)立米，固體廢棄物年排放量 31.51 萬(wàn)噸,。歷年累計(jì)堆存量 46.1 萬(wàn)噸,，占地 4.14 萬(wàn)平方米。 l 從 20 世紀(jì) 40 年代初開(kāi)始,，每年從夏季至早秋,，只要是晴朗的日子，洛杉磯城市上空就會(huì)出現(xiàn)一種彌漫天空的淺藍(lán)色煙霧,，使整座城市上空變得渾濁不清,。 1943 年以后，煙霧更加肆虐,，以致遠(yuǎn)離城市 100 千米以外的海拔 2000 米高山上的大片松林枯死,，柑橘減產(chǎn)。僅 1950 － 1951 年,，美國(guó)因大氣污染造成的損失就達(dá) 15 億美元,。 1955 年，因呼吸系統(tǒng)衰竭死亡的 65 歲以上的老人達(dá) 400 多人,； 1970 年,，約有 75 ％以上的市民患上了紅眼病。這就是洛杉磯光化學(xué)煙霧事件,。 l 1985 年,，英國(guó)科學(xué)家觀測(cè)到南極上空出現(xiàn)臭氧層空洞，并證實(shí)同氟利昂（ CFCs ）分解產(chǎn)生的氯原子有直接關(guān)系,。到 1994 年,，南極上空的臭氧層破壞面積已達(dá) 2400 萬(wàn)平方公里，北半球上空的臭氧層比以往任何時(shí)候都薄,，歐洲和北美上空的臭氧層平均減少了 10 ％－ 15 ％,，西伯利亞上空減少了 35 ％。 l 據(jù)分析，在過(guò)去二百年中,，二氧化碳濃度增加了 25 ％,，地球氣溫平均上升 0.5 ℃。估計(jì)到下個(gè)世紀(jì)中葉,，地球表面平均溫度將上升 1.5 － 4.5 ℃,。科學(xué)家預(yù)測(cè)：如果地球表面溫度按現(xiàn)在的速度繼續(xù)升高,，到 2050 年全球溫度將上升 2 － 4 攝氏度,，南北極地冰山將大幅度融化，海平面會(huì)大大上升,，一些島嶼國(guó)家和沿海城市將淹于水中,；溫室效應(yīng)有可能會(huì)使被冰封十幾萬(wàn)年的史前致命病毒重見(jiàn)天日，嚴(yán)重威脅人類(lèi)的生命安全,。其實(shí)這些都是我們知道的,，只是很少把它們跟營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系在一起，現(xiàn)在,，我們把它們聯(lián)系在一起,，就產(chǎn)生了一個(gè)新的概念 —— 綠色營(yíng)銷(xiāo)。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比,，綠色營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)主要特點(diǎn)： 1. 具有鮮明的時(shí)代性綠色營(yíng)銷(xiāo)是知識(shí)時(shí)代的產(chǎn)物,，綠色營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)踐以知識(shí)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)思想，同時(shí)以知識(shí)和科學(xué)技術(shù)發(fā)展為支持,，為綠色技術(shù)的開(kāi)發(fā),、綠色能源的使用、綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)創(chuàng)造有利條件,。 2. 一切以綠色為前提和依托我們對(duì)“綠色”產(chǎn)品并不陌生,，很多食品上都有“綠色產(chǎn)品”的標(biāo)志，但真正意義上的綠色產(chǎn)品,，不僅質(zhì)量合格,，而且生產(chǎn)過(guò)程、使用和處理,、處置過(guò)程都必須符合環(huán)境保護(hù)要求,，不僅要盡可能地將污染消除在生產(chǎn)階段，而且還要最大限度地減少產(chǎn)品在使用和處理過(guò)程中對(duì)環(huán)境的危害,。綠色營(yíng)銷(xiāo)倡導(dǎo)的是綠色,，所以要求企業(yè)在追求利益的同時(shí)，必須考慮到對(duì)環(huán)境的保護(hù),。在對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的時(shí)候,，也要注意給客戶灌輸綠色思想。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 75 ％以上的美國(guó)人,、 67 ％的荷蘭人,、 80 ％的德國(guó)人在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)會(huì)考慮環(huán)境問(wèn)題，有 40 ％的歐洲人愿意購(gòu)買(mǎi)綠色食品,。曾是“全球 500 強(qiáng)”的化工企業(yè)的孟山都公司,，曾一度因浪費(fèi)資源遭到公眾的指責(zé)，企業(yè)形象受到嚴(yán)重影響,。該公司的董事長(zhǎng)鮑勃·夏當(dāng)羅認(rèn)識(shí)到綠色營(yíng)銷(xiāo)的重要性后,，立即轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)有利于環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展的新技術(shù)和新產(chǎn)品,，保證了公司的順利發(fā)展,，并被美國(guó)商業(yè)周刊選為 2008 年十大最具影響力企業(yè)之一。 3 ．具有可持續(xù)發(fā)展性綠色營(yíng)銷(xiāo)的目的是實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源,、自然資源,、生態(tài)資源的永久利用，保護(hù)和改善生態(tài)環(huán)境,。要實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷(xiāo)，必須從技術(shù)開(kāi)發(fā),、產(chǎn)品設(shè)計(jì),、物品采購(gòu)、生產(chǎn)工藝,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),、包裝材料、廣告策劃及促銷(xiāo)方案等產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)和方面,，貫徹“綠色思想”,，從而使綠色產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)品,、綠色消費(fèi),、綠色意識(shí)的發(fā)展形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。綠色營(yíng)銷(xiāo)誕生于工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家,，幾年前才傳入中國(guó),。起初，大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到綠色營(yíng)銷(xiāo)的巨大發(fā)展空間,，認(rèn)為只是一種宣傳方式,，打著綠色的牌子，以此來(lái)吸引更多的客戶,。但隨著時(shí)間的發(fā)展,，企業(yè)已經(jīng)改變了這種想法，對(duì)綠色營(yíng)銷(xiāo)的興趣越來(lái)越強(qiáng)烈，并且開(kāi)始從事綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。尤其是比利時(shí)生產(chǎn)的可口可樂(lè)飲料罐被污染事件,，讓更多的企業(yè)界人士認(rèn)識(shí)到綠色營(yíng)銷(xiāo)的迫切性和重要性，認(rèn)識(shí)到企業(yè)的環(huán)保形象對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售的巨大影響,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，面對(duì)異軍突起的綠色消費(fèi)，了解,、重視和實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為今后企業(yè)發(fā)展中的重大問(wèn)題,。案例分享：砸下 20 億，正泰進(jìn)軍太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè) 2009 年 5 月 25 日 ,，浙江正泰太陽(yáng)能科技有限公司首條 20 兆瓦微晶非晶第二代薄膜電池生產(chǎn)線正式投入試生產(chǎn),，這標(biāo)志著中國(guó)太陽(yáng)能電池生產(chǎn)邁入了“薄膜時(shí)代”。今年 1 月,，該公司自行研制的國(guó)內(nèi)第一塊真正意義上的太陽(yáng)能第一代薄膜電池已經(jīng)正式下線,，這是我國(guó)首個(gè)薄膜太陽(yáng)能電池產(chǎn)品，它的問(wèn)世填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)在該領(lǐng)域的空白,。正泰集團(tuán)是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的低壓電器生產(chǎn)企業(yè),。在談到為什么會(huì)選擇太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，正泰集團(tuán)董事長(zhǎng)南存輝說(shuō)道： 21 世紀(jì),，最大的競(jìng)爭(zhēng)就是能源的競(jìng)爭(zhēng),。從現(xiàn)在的情形看，新能源產(chǎn)業(yè)最有可能成為新興龍頭產(chǎn)業(yè),。隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，全球能源競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)增強(qiáng)，面對(duì)有限的能源,，開(kāi)發(fā)新能源和新環(huán)保技術(shù)已經(jīng)成為客觀的趨勢(shì),，誰(shuí)搶占了新能源市場(chǎng)的先機(jī)，誰(shuí)就有可能成為下一輪產(chǎn)業(yè)興起的龍頭,。在投入太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)前,，正泰集團(tuán)也曾考慮過(guò)很多項(xiàng)目，要么沒(méi)有與集團(tuán)現(xiàn)有的低壓電器產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來(lái),，要么不能適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)需求,，結(jié)果都被否決了。董事長(zhǎng)南存輝透露,，“正泰”正從做專(zhuān)到做高,、做新轉(zhuǎn)型，載體就是前景光明的光伏產(chǎn)業(yè),�,！鞍l(fā)展太陽(yáng)能正是看中了這一點(diǎn),。”南存輝說(shuō),，據(jù)介紹,，目前“正泰”在太陽(yáng)能電池項(xiàng)目上的投資接近 20 億元，試投產(chǎn)的 20 兆瓦的國(guó)內(nèi)首條微晶非晶薄膜電池生產(chǎn)線,，預(yù)計(jì)今年的產(chǎn)值可達(dá) 10 億元左右,。“它能夠滿足 1300 個(gè)家庭日常所需用電,，”南存輝說(shuō),，“我們的目標(biāo)是到 2013 年，做到 1000 兆瓦的年產(chǎn)能,�,！� 企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立不是一朝一夕的事情，需要經(jīng)過(guò)一定的過(guò)程才能夠?qū)崿F(xiàn),。 1 ．樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念正如我們前面說(shuō)過(guò)的：觀念決定成敗,。進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo)，必須先樹(shù)立起綠色營(yíng)銷(xiāo)的觀念,，充分了解,，這樣才能保證在思想認(rèn)識(shí)上不會(huì)有什么偏差。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念是在綠色營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想,。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的制定必須建立在有利于節(jié)約能源,、資源和保護(hù)自然環(huán)境的基礎(chǔ)上，以此來(lái)促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向綠色營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變,。 2 ．設(shè)計(jì)綠色產(chǎn)品企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)必須以綠色產(chǎn)品為載體，所謂綠色產(chǎn)品是指對(duì)社會(huì)和環(huán)境改善有利的產(chǎn)品,，或稱(chēng)無(wú)公害產(chǎn)品,。這種產(chǎn)品的核心功能既要能滿足客戶的傳統(tǒng)需要，符合相應(yīng)的技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，更要滿足對(duì)社會(huì),、自然環(huán)境和人類(lèi)身心健康有益的綠色需求，符合有關(guān)環(huán)保和安全衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn),。而且在產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、生產(chǎn)、包裝和銷(xiāo)售上都要時(shí)刻以環(huán)保和減少浪費(fèi)為前提,。 3. 制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格價(jià)格是市場(chǎng)的敏感因素,，實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)也不例外，也要認(rèn)真研究綠色產(chǎn)品價(jià)格的制定,。與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比,，綠色營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品定價(jià)除了要考慮生產(chǎn)成本之外,，還要考慮產(chǎn)品中所包含的環(huán)保成本，大致有下面幾項(xiàng)： l 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中增加環(huán)保功能而花費(fèi)的研制經(jīng)費(fèi) l 在產(chǎn)品生產(chǎn)制造中研制環(huán)保工藝的成本 l 使用新的綠色原料,、輔料而增加的資源成本 l 實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)而增加的管理成本和銷(xiāo)售費(fèi)用 4. 實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo) 一般來(lái)說(shuō),，因?yàn)榫G色產(chǎn)品增加了很多環(huán)保的因素，產(chǎn)品的價(jià)格要相對(duì)普通產(chǎn)品高一些,，所以企業(yè)在銷(xiāo)售的時(shí)候要讓客戶明白企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格為什么會(huì)高,，產(chǎn)品的附加價(jià)值在哪里，對(duì)客戶進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo)的宣傳推廣,，這樣才真正實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷(xiāo),。盡管從理論上說(shuō)，綠色營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的延伸與擴(kuò)展,，但它畢竟是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,。所以，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比,，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)觀念還是營(yíng)銷(xiāo)組合策略,，綠色營(yíng)銷(xiāo)都顯示出獨(dú)特的、嶄新的內(nèi)涵和頑強(qiáng)的生命力,。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)際公認(rèn)的未來(lái)企業(yè)發(fā)展的方向,，同時(shí)也是國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的大趨勢(shì)，綠色營(yíng)銷(xiāo)必將成為 21 世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流,。案例引申取之不盡,、用之不竭的太陽(yáng)能，將在本世紀(jì)中葉成為我國(guó)的重要能源,。在中科院 2009 年的工作會(huì)議上,，已正式批準(zhǔn)啟動(dòng)實(shí)施太陽(yáng)能行動(dòng)計(jì)劃，該計(jì)劃以“ 2050 年前后太陽(yáng)能作為重要能源”為遠(yuǎn)景目標(biāo),，并確定了 2015 年分布式利用,、 2025 年替代利用、 2035 年規(guī)模利用三個(gè)階段目標(biāo),。我國(guó)的太陽(yáng)能資源豐富,，全國(guó)三分之二的國(guó)土面積年日照在 2200 小時(shí)以上，沙漠面積大,，具有發(fā)展太陽(yáng)能的巨大潛力,，這些都給我國(guó)研發(fā)利用太陽(yáng)能資源提供了非常有利的條件。正泰集團(tuán)一直致力于低壓電器的生產(chǎn),，是我國(guó)最大的工業(yè)電器專(zhuān)業(yè)廠商之一,，他們之所以斥巨資投入到太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)，是因?yàn)榭吹降脑摦a(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展空間,。他們的投資不是盲目的,，這點(diǎn)我們從南存輝董事長(zhǎng)的話里就可以看出來(lái),。正泰集團(tuán)在太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)上的投入，增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,，為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的塑造加上了強(qiáng)有力的一筆,，在獲得自身利潤(rùn)的同時(shí)也為社會(huì)和人類(lèi)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|1721 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013-05-07: 熱度 1 丁興良 2013-5-7 15:14; 作者：丁興良銷(xiāo)售管理中常見(jiàn)問(wèn)題常見(jiàn)的銷(xiāo)售管理組織模式通常有兩種：以營(yíng)銷(xiāo)老總為主導(dǎo)的金字塔式層級(jí)管理,；以總部銷(xiāo)管中心（營(yíng)運(yùn)中心）為核心的多部門(mén)交叉式管理，但不論何種方式，因管理者自身素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)的不同,，形成不同的管理風(fēng)格，也由此引發(fā)了許多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,，集中表現(xiàn)在： 1 、領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的一言堂。這類(lèi)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，憑借領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳眼光,，成功地進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)或捕捉到某個(gè)機(jī)會(huì),，得以快速成長(zhǎng)，領(lǐng)導(dǎo)者的行為帶有明顯個(gè)人英雄主義色彩和主觀意識(shí)，企業(yè)的成功使他們比較自信或者說(shuō)是自負(fù),，個(gè)體思想完全主導(dǎo)企業(yè)的文化,，管理者的思路必須在領(lǐng)導(dǎo)者的框架行動(dòng)，在企業(yè)發(fā)展規(guī)模增大或外部環(huán)境變化時(shí),，這種以領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人為主導(dǎo)的企業(yè)文化開(kāi)始和外來(lái)文化發(fā)生抵觸,，或已不能影響到更大范圍。雖然某些領(lǐng)導(dǎo)者具備適應(yīng)環(huán)境變化和再學(xué)習(xí)能力,，但在今后沒(méi)有他的日子企業(yè)將走向何方,。 2 、銷(xiāo)售組織的 ‘ 家族式 ’ 幫派,。中國(guó)人是很講 ‘ 情 ’ 和 ‘ 義 ’ 兩字,。當(dāng)一個(gè)新的銷(xiāo)售總監(jiān)上任時(shí)，往往預(yù)示著銷(xiāo)售組織馬上面臨大的人員變革,；而當(dāng)銷(xiāo)售總監(jiān)的突然離去,，重要崗位可能會(huì)出現(xiàn)集體 ‘ 逃亡 ’ ，這已經(jīng)是許多企業(yè)的司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象,，而受傷害最深還是企業(yè)本身,。許多管理著并非唯才識(shí)舉，而是認(rèn)人唯親,，當(dāng)考核下屬時(shí),，并不以能力和業(yè)績(jī)?yōu)橹饕獦?biāo)準(zhǔn)，首先看是否是 ‘ 自己人 ’ 或 ‘ 聽(tīng)話的人 ’ ,，有能力的人則被拒之門(mén)外,，銷(xiāo)售部門(mén)被人為控制，致使企業(yè)腐敗滋生,�,！　　� 3 、 ‘ 空降兵 ’ 的水土不服,。我們?cè)诮邮苄碌墓芾硭枷氲耐瑫r(shí),，也希望能多引進(jìn)跨國(guó)公司背景的銷(xiāo)售人才，但是因?yàn)楦鱾€(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)和文化不同,，更多的表現(xiàn)在所謂先進(jìn)的銷(xiāo)售管理方法很難在銷(xiāo)售部門(mén)推行,，面臨許多阻力，另外外來(lái)人員很難融入原有的組織,，困難重重,。首先先進(jìn)的東西不一定代表適用，而現(xiàn)有的企業(yè)是否具備了迎接改革的基礎(chǔ)和條件,�,！　� 4 ,、粗獷式的結(jié)果導(dǎo)向。管理者簡(jiǎn)單地認(rèn)為銷(xiāo)售的目的是將產(chǎn)品賣(mài)出去,，錢(qián)收回來(lái),，其他都是不重要的，沒(méi)有制度的規(guī)范,，沒(méi)有過(guò)程的管理,。他們信奉 ‘ 將在外君命有所不受 ’ 的道理，在下屬銷(xiāo)售出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),，又強(qiáng)調(diào)沒(méi)有任何借口的理由,，一味地否定。殊不知銷(xiāo)售管理是產(chǎn)品銷(xiāo)售的催化劑和公司運(yùn)營(yíng)的保證,，它將促進(jìn)企業(yè)更好更多地銷(xiāo)售產(chǎn)品,，更重要的是幫助企業(yè)建立起強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),�,！　� 5 、人為的自我壓力和束縛,。銷(xiāo)售工作的性質(zhì)決定了工作的時(shí)間上有一定的自主權(quán),，特別是那些長(zhǎng)期駐外人員。所以有些公司主觀地認(rèn)為人天性懶惰,、自私,，需要加強(qiáng)檢查督促，特別是在外的銷(xiāo)售人員,，銷(xiāo)售人員只需要機(jī)械般的執(zhí)行,，為控制和監(jiān)督銷(xiāo)售人員的行為，多采取電話追蹤,、日?qǐng)?bào)表,、抽查等方式，并制定了詳盡的行為規(guī)范和行為操作守則加以規(guī)范,，有時(shí)達(dá)到苛刻的地步,。比如：某公司駐外大區(qū)經(jīng)理以電話形式每天早 8 ： 00 向總部管理部匯報(bào)今日的工作安排，晚 5 ： 00 匯報(bào)當(dāng)天工作內(nèi)容,，并接受非專(zhuān)業(yè)人士的指導(dǎo)和指責(zé),。這樣增加銷(xiāo)售人員許多工作負(fù)擔(dān)和壓力，產(chǎn)生抵觸心理,，使其從銷(xiāo)售管理工具變?yōu)橐环N負(fù)擔(dān)和累贅,，并覺(jué)得公司對(duì)自己沒(méi)有信任感。當(dāng)然任何管理方式可能在一定歷史時(shí)期和階段對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生過(guò)積極作用,，解決了一些問(wèn)題,，但市場(chǎng)環(huán)境的趨于規(guī)范使銷(xiāo)售管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來(lái),，同時(shí)由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現(xiàn)在：人員流動(dòng)頻繁,、公司政策不能貫徹與執(zhí)行,、整改工作困難重重、市場(chǎng)混亂,、促銷(xiāo) 費(fèi)用流失嚴(yán)重等等,。實(shí)際上造成這些直接原因有公司高層對(duì)銷(xiāo)售管理重視不夠，理解不深,，更主要的是運(yùn)用方法方式的不當(dāng),，反映出中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理方面的薄弱。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|2895 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

影響項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵坐標(biāo): 丁興良 2013-4-28 09:50; 作者：丁興良一,、項(xiàng)目型在制造行業(yè)，由于產(chǎn)品日益趨于同質(zhì)化,，企業(yè)要保持可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變得越來(lái)越難了,。因此，已經(jīng)有很多全球性企業(yè)紛紛開(kāi)始向客戶著手提供綜合性解決方案,，以客戶問(wèn)題專(zhuān)家的身份進(jìn)行某一領(lǐng)域的整體項(xiàng)目運(yùn)作,。與此同時(shí)，如何進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)也成為相關(guān)企業(yè)和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)注的焦點(diǎn),，我認(rèn)為,，以下三個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)成功實(shí)踐項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵： 1 ,、深刻把握項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的特征和本質(zhì) 2 、正確制定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)與戰(zhàn)略 3 ,、有效開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目銷(xiāo)售　　我們應(yīng)該注意把握項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的特征和本質(zhì),，項(xiàng)目是一項(xiàng)復(fù)雜的交易，應(yīng)該在限定的時(shí)間內(nèi)向客戶提供定制的綜合性產(chǎn)品集合,，其中包含了一系列的系統(tǒng)組件,，服務(wù)和勞務(wù)。任何項(xiàng)目不一是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,，而是根據(jù)客戶的需求和客戶的實(shí)際擁有的條件,，有目的，有意識(shí)的編制成為一套完整的系統(tǒng),，其中可能包含零組件設(shè)備,，服務(wù)和勞務(wù)，因此,，每一個(gè)項(xiàng)目都是獨(dú)特的,，同時(shí)，其操作平臺(tái)易隨交易而發(fā)生變化,，僅在特定的時(shí)間向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),。二,、流程管理項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)流程管理系統(tǒng)非常提倡過(guò)程管理,，并且認(rèn)為控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要。在營(yíng)銷(xiāo)中,，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目受到太多來(lái)自內(nèi)部和外部因素的影響,，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測(cè)和控制的。但是項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)流程管理系統(tǒng)認(rèn)為,，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程本身是有章可循的,，并且是可以分解的，流程管理是對(duì)一整套規(guī)則與過(guò)程的描述,，以便管理在協(xié)同管理進(jìn)程中的信息流通與業(yè)務(wù)活動(dòng) 項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與流程管理是一個(gè)操作系統(tǒng),，是一個(gè)實(shí)用性和可移植性很強(qiáng)的操作系統(tǒng)，它可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶關(guān)系和銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理,，也可以對(duì)具體營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)行管理,，通過(guò)此項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)進(jìn)行管理，還將為企業(yè)保留許多珍貴的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)資料,，便于其他的用途,。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|836 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)“4P”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走向了輝煌: 熱度 11 丁興良 2013-4-27 13:57; 作者：丁興良一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展的五個(gè)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)于 20 世紀(jì)初期產(chǎn)生于美國(guó),。幾十年來(lái),，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)生了根本性的變化,，從傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)演變?yōu)楝F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),，其應(yīng)用從贏利組織擴(kuò)展到非贏利組織，從國(guó)內(nèi)擴(kuò)展到國(guó)外,。當(dāng)今,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已成為同企業(yè)管理相結(jié)合，并同經(jīng)濟(jì)學(xué),、行為科學(xué),、人類(lèi)學(xué)、數(shù)學(xué)等學(xué)科相結(jié)合的應(yīng)用邊緣管理學(xué)科,。西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展同商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的演變是密切相關(guān)的。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)自 20 世紀(jì)初誕生以來(lái),，其發(fā)展經(jīng)歷了五個(gè)階段,。  　　 0 1. 萌芽階段 (1900 ～ 1920)  　　這一時(shí)期，各主要資本主義國(guó)家經(jīng)過(guò)工業(yè)革命,，生產(chǎn)力迅速提高,，城市經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，商品需求量亦迅速增多,，出現(xiàn)了需過(guò)于供的賣(mài)方市場(chǎng),，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)不成問(wèn)題,。與此相適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)開(kāi)始創(chuàng)立。早在 1902 年,，美國(guó)密執(zhí)安大學(xué),、加州大學(xué)和伊利諾大學(xué)的經(jīng)濟(jì)系開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)學(xué)課程。以后相繼在賓夕法尼亞大學(xué),、匹茨堡大學(xué),、威斯康星大學(xué)開(kāi)設(shè)此課。在這一時(shí)期,，出現(xiàn)了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的先驅(qū)者,，其中最著名的有阿切· W 肖 (Arch W Shaw) ，巴特勒 (Ralph Star Bulter) ,，約翰· B ·斯威尼 (John B Swirniy) 及赫杰特齊 ( J E Hagerty) ,。哈佛大學(xué)教授赫杰特齊走訪了大企業(yè)主，了解他們?nèi)绾芜M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，于 1912 年出版了第一本銷(xiāo)售學(xué)教科書(shū),，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。這本教材同現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原理,、概念不盡相同,，它主要涉及到分銷(xiāo)和廣告學(xué)。阿切· W 肖于 1915 年出版了《關(guān)于分銷(xiāo)的若干問(wèn)題》一書(shū),，率先把商業(yè)活動(dòng)從生產(chǎn)活動(dòng)中分離出來(lái),，并從整體上考察分銷(xiāo)的職能。但當(dāng)時(shí)他尚未能使用“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”一詞,，而是把分銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)視為一回事,。  　　韋爾達(dá),、巴特勒和威尼斯在美國(guó)最早使用“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”術(shù)語(yǔ),。韋爾達(dá)提出：“經(jīng)濟(jì)學(xué)家通常把經(jīng)濟(jì)活動(dòng)劃分為 3 大類(lèi)：生產(chǎn)、分配,、消費(fèi)……生產(chǎn)被認(rèn)為是效用的創(chuàng)造”,。“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)定義為生產(chǎn)的一個(gè)組成部分”,�,！吧a(chǎn)是創(chuàng)造形態(tài)效用，營(yíng)銷(xiāo)則是創(chuàng)造時(shí)間,、場(chǎng)所和占有效用”,，并認(rèn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始于制造過(guò)程結(jié)束之時(shí)”。  這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論同企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)相適應(yīng),，即同生產(chǎn)觀念相適應(yīng),。其依據(jù)是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué),，是以供給為中心的。  2. 功能研究階段 (1921 ～ 1945)  　　這一階段以營(yíng)銷(xiāo)功能研究為其特點(diǎn),。此階段最著名的代表者有：克拉克 (F E Clerk) ,，韋爾達(dá) (LDH Weld) ，亞歷山大 (Alexander), 瑟菲斯 (Sarfare) ,，埃爾德 (Ilder) 及奧爾德遜 (Alderson) ,。 1932 年，克拉克和韋爾達(dá)出版了《美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū),，對(duì)美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了全面的論述,，指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的是“使產(chǎn)品從種植者那兒順利地轉(zhuǎn)到使用者手中。這一過(guò)程包括 3 個(gè)重要又相互有關(guān)的內(nèi)容：集中 ( 購(gòu)買(mǎi)剩余農(nóng)產(chǎn)品 ) ,、平衡 ( 調(diào)節(jié)供需 ) ,、分散 ( 把農(nóng)產(chǎn)品化整為零 ) ”。這一過(guò)程包括 7 種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能：集中,、儲(chǔ)藏,、財(cái)務(wù)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),、標(biāo) 準(zhǔn)化,、推銷(xiāo)和運(yùn)輸。 1942 年,，克拉克出版的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理》一書(shū),，在功能研究上有創(chuàng)新，把功能歸結(jié)為交換功能,，實(shí)體分配功能,，輔助功能等，并提出了推銷(xiāo)是創(chuàng)造需求的觀點(diǎn),，實(shí)際上是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的雛形,。  　　 3. 形成和鞏固時(shí)期 (1946 ～ 1955)  　　這一時(shí)期的代表人物有范利 (Vaile) ，格雷特 (Grether) ,，考克斯 (Cox) ,，梅納德 (Maynard) 及貝克曼 (Beckman) 。 1952 年,，范利,、格雷斯和考克斯合作出版了《美國(guó)經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，全面地闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何分配資源,，指導(dǎo)資源的使用,，尤其是指導(dǎo)稀缺資源的使用；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何影響個(gè)人分配，而個(gè)人收入又如何制約營(yíng)銷(xiāo),；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還包括為市場(chǎng)提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,。同年，梅納德和貝克曼在出版的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理》一書(shū)中,，提出了市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)的定義,，認(rèn)為它是“影響商品交換或商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，以及為商品實(shí)體分配服務(wù)的一切必要的企業(yè)活動(dòng)”,。梅納德歸納了研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的 5 種方法,，即商品研究法，機(jī)構(gòu)研究法,，歷史研究法,，成本研究法及功能研究法。  　　由此可見(jiàn),，這一時(shí)期已形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理及研究方法,，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已形成。  　　 4. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)向時(shí)期 (1956 ～ 1965 年 )  　　這一時(shí)期的代表人物主要有：羅·奧爾德遜 (Wraoe Alderson) ,，約翰·霍華德 (John A  How ard) 及尤金尼·麥卡錫 (E J Mclarthy) ,。  　　奧爾德遜在 1957 年出版的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)行動(dòng)》一書(shū)中，提出了“功能主義”,�,；羧A 德在出版的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：分析和決策》一書(shū)中，率先提出從營(yíng)銷(xiāo)管理角度論述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 理論和應(yīng)用,，從企業(yè)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)策略二者關(guān)系來(lái)研究營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題,，強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須適應(yīng)外部環(huán)境。麥卡錫在 1960 年出版《基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》一書(shū)中,，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理提出了新的見(jiàn)解,。他把消費(fèi)者視為一個(gè)特定的群體，即目標(biāo)市場(chǎng),，企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略,，適應(yīng)外部環(huán) 境，滿足目標(biāo)顧客的需求,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。  　　 5. 協(xié)同和發(fā)展時(shí)期 (1966 ～ 1980 年 )  　　這一時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)逐漸從經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來(lái),，同管理科學(xué)、行為科學(xué),、心理學(xué),、社會(huì)心理學(xué)等理論相結(jié)合，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論更加成熟。  　　在此時(shí)期,，喬治·道寧 (George S Downing) 于 1971 年出版的《基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：系統(tǒng)研究法》一書(shū),，提出了系統(tǒng)研究法，認(rèn)為公司就是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),，“企業(yè)活動(dòng)的總體系統(tǒng),，通過(guò)訂價(jià)、促銷(xiāo),、分配活動(dòng),，并通過(guò)各種渠道把產(chǎn)品和服務(wù)供給現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客”。他還指出,，公司作為一個(gè)系統(tǒng),，同時(shí)又存在于一個(gè)由市場(chǎng)、資源和各種社會(huì)組織等組成的大系統(tǒng)之中,，它將受到大系統(tǒng)的影響,，同時(shí)又反作用于大系統(tǒng)。　　 1967 年,，美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授菲力浦·科特勒 (Philip Kotler) 出版了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：分析,、計(jì)劃與控制》一書(shū)，該著作更全面,、系統(tǒng)地發(fā)展了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,。他精粹地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理下了定義：營(yíng)銷(xiāo)管理就是通過(guò)創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系 ,，以達(dá)到組織的各種目標(biāo)而進(jìn)行的分析,、計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程,，并提出,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程包括分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研,，選擇目標(biāo)市場(chǎng),，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，制定,、執(zhí) 行及調(diào)控市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。  　　菲力浦·科特勒突破了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)只是刺激消費(fèi)者需求的觀點(diǎn)，進(jìn)一步提出了營(yíng)銷(xiāo)管理任務(wù)還影響需求的水平,、時(shí)機(jī)和構(gòu)成,，因而提出營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，還提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng),，既適用于盈利組織,，也適用于非盈利組織,，擴(kuò)大了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的范圍， 1984 年,，菲力浦·科特勒根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貿(mào)易保護(hù)主義抬頭,，出現(xiàn)封閉市場(chǎng)的狀況，提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,，即 6P 戰(zhàn)略：原來(lái)的 4 大策略 ( 產(chǎn)品,、價(jià)格、分銷(xiāo)及促銷(xiāo) ) 加上兩個(gè) P ——政治權(quán)力及公共關(guān)系,。他提出了企業(yè)不應(yīng)只被動(dòng)地適應(yīng)外部環(huán)境,，而且也應(yīng)該影響企業(yè)的外部環(huán)境的戰(zhàn)略思想。  　　 6. 分化和擴(kuò)展時(shí)期 (1981 ～ ) 　　在此期間,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域又出現(xiàn)了大量豐富的新概念,，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)學(xué)科出現(xiàn)了變形和分化的趨勢(shì)，其應(yīng)用范圍也在不斷地?cái)U(kuò)展,。  　　 1981 年,，萊維·辛格和菲利普·科特勒對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)”這一概念以及軍事理論在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中的應(yīng)用進(jìn)行了研究，幾年后,，列斯和特羅出版了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》一書(shū),。 1981 年，瑞典經(jīng)濟(jì)學(xué)院的克里斯琴·格羅路斯發(fā)表了論述“內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的論文,，科特勒也提出要在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化,，即使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)化的觀點(diǎn)。 1983 年,，西奧多·萊維特對(duì)“全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”問(wèn)題進(jìn)行了研究,，提出過(guò)于強(qiáng)調(diào)對(duì)各個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)性，將導(dǎo)致生產(chǎn),、分銷(xiāo)和廣告方面規(guī)模經(jīng)濟(jì)的損失,，從而使成本增加。因此,，他呼吁多國(guó)公司向全世界提供一種統(tǒng)一的產(chǎn)品,，并采用統(tǒng)一的溝通手段。 1985 年,，巴巴拉·本德·杰克遜提出了“關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”,、“協(xié)商推銷(xiāo)”等新觀點(diǎn)。 1986 年,，科特勒提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”這一概念,，提出了企業(yè)如何打進(jìn)被保護(hù)市場(chǎng)的問(wèn)題。在此期間,，“直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”也是一個(gè)引人注目的新問(wèn)題,，其實(shí)質(zhì)是以數(shù)據(jù)資料為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，由于事先獲得大量信息和電視通訊技術(shù)的發(fā)展才使直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為可能,。  進(jìn)入 90 年代以來(lái),，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),、政治市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家系統(tǒng)等新的理論與實(shí)踐問(wèn)題開(kāi)始引起學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的關(guān)注,。進(jìn)入二十一世紀(jì),，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的應(yīng)用，推動(dòng)著網(wǎng)上虛擬發(fā)展,，以及基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得到迅猛發(fā)展,。二、 4P 的誕生 4P,s 論是 1960 美國(guó)密西根大學(xué)教授 J ·麥卡錫（ Jerome 　 M-ecartry ）總結(jié)前人營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上提出的營(yíng)銷(xiāo)模式理論,。他在就讀西北大學(xué)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的時(shí)候,，把他老師理查德·克萊維特的營(yíng)銷(xiāo)組合改為更加有助于記憶的簡(jiǎn)便方法，即 4P,s 論 ---- 產(chǎn)品（ Product ）,、價(jià)格（ Price ）,、通路（ Place ）、促銷(xiāo)（ Promotion ）,。他講,，營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)盡可能多的生產(chǎn)出好“產(chǎn)品”，然后制定出以生產(chǎn)成本為基礎(chǔ),，并能獲取必要利潤(rùn)的“價(jià)格”,，再讓自己掌握的“流通渠道”去分銷(xiāo)產(chǎn)品，最后按原來(lái)計(jì)劃的費(fèi)用去進(jìn)行商品“促銷(xiāo)”,。 4P,s 從 60 年代初提出到現(xiàn)在整整近半個(gè)世紀(jì),！它誕生于西方大工業(yè)生產(chǎn)條件下，以制造業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)為英雄的背景時(shí)代,。它的產(chǎn)生的確對(duì)大工業(yè)化時(shí)代企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步產(chǎn)生了劃時(shí)代的推動(dòng)作用,。它是人類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上的一個(gè)里程碑！但是它定位的“中心”是產(chǎn)品,，關(guān)注的是企業(yè),。雖然詹姆斯·瓦特發(fā)明了實(shí)用蒸汽機(jī)（影響人類(lèi)歷史進(jìn)程的 100 名人排行榜麥克 . 哈特著）從而使人類(lèi)步入工業(yè)化時(shí)代�,？茖W(xué)技術(shù)的確使企業(yè)的生產(chǎn)力得到了巨大的發(fā)展,，但是企業(yè)的技術(shù)手段還無(wú)法滿足消費(fèi)者空前的需要和欲望，所以,，整個(gè)社會(huì)需求的重心自然就落在了“產(chǎn)品”身上,，自然就落在了企業(yè),、落在了企業(yè)家的身上。 4P,s 這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念在當(dāng)時(shí)是正確的,，因?yàn)樗歉?dāng)時(shí)的歷史背景相符合的,。人類(lèi)剛剛脫離落后的農(nóng)業(yè)社會(huì)，而工業(yè)社會(huì)的好處就是充分滿足人們對(duì)物質(zhì)生活高水平的追求,，比如汽車(chē)就使得人們的交往和溝通方式方便了許多,。企業(yè)為了讓更多的消費(fèi)者買(mǎi)它的產(chǎn)品獲得高額利潤(rùn)，自然不用講它都會(huì)拼命生產(chǎn)出“好產(chǎn)品”來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)生活高水平的追求,。這個(gè)時(shí)候你不關(guān)注“產(chǎn)品”,，那么你關(guān)注什么？所以,，工業(yè)化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)定位的“中心”必然就是產(chǎn)品,，關(guān)注的自然就是企業(yè)，這是非常好理解的,。　　今天,，技術(shù)已經(jīng)不成問(wèn)題，其技術(shù)手段生產(chǎn)出的產(chǎn)品可以在功能方面完全滿足消費(fèi)者變化了的巨大需要和欲望,。以我國(guó)為例,，中國(guó)從 1978 年鄧小平拉開(kāi)改革開(kāi)放的帷幕到現(xiàn)在，已經(jīng) 24 年,。這 24 年的改革開(kāi)放,，使中國(guó)出現(xiàn)了歷史上自唐朝以來(lái)最為鼎盛的一個(gè)時(shí)期。中國(guó)民眾無(wú)論從生活方式上,、還是從心理上都發(fā)生了翻天覆地的變化,。一個(gè)最大的變化是只要你手里有錢(qián)，就可以買(mǎi)到世界上任何地方品質(zhì)一流的商品,。制造商的熱情得到了空前的釋放,，顯著的表現(xiàn)就是源源不斷的新產(chǎn)品不停地從生產(chǎn)線上走下來(lái)，而且若不限量立刻就會(huì)堆積如山,！舉一個(gè)例子,，假如全中國(guó)的彩電制造商放開(kāi)手腳馬不停蹄地生產(chǎn)，全世界的消費(fèi)者的彩電都?jí)蛴�,！中�?guó)只要長(zhǎng)虹公司一家生產(chǎn)彩電,，全中國(guó)老百姓的彩電都?jí)蛴茫疫€多余,。中國(guó)的生活消費(fèi)品已經(jīng)過(guò)剩,，這也就是為什么無(wú)數(shù)個(gè)老板講，“錢(qián)怎么沒(méi)有過(guò)去好賺了,！”,、“現(xiàn)在的生意是越來(lái)越難做,！”、“競(jìng)爭(zhēng)太激烈,！”等等似乎很無(wú)奈的話,。這說(shuō)明一個(gè)道理∶技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展可以使制造商生產(chǎn)出大量的品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品；其二,，由于產(chǎn)品相對(duì)大量過(guò)剩,，競(jìng)爭(zhēng)的加劇推動(dòng)著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速向前發(fā)展,！　　企業(yè)的任務(wù)就是憑借自身先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和手段,，拼命生產(chǎn)許多“好產(chǎn)品”然后去滿足消費(fèi)者這些變化了的需要和欲望。生產(chǎn)“好產(chǎn)品”是 230 年來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)崇旨和營(yíng)銷(xiāo)觀念,，而且從來(lái)沒(méi)有被動(dòng)搖過(guò),！原因就在于企業(yè)認(rèn)為，消費(fèi)者（ Consumer ）提高生活品質(zhì)的唯一方法就是能夠得到并且使用功能優(yōu),、質(zhì)量好的產(chǎn)品,，所以，企業(yè)的任務(wù)就是盡可能多的生產(chǎn)“好產(chǎn)品”去滿足消費(fèi)者的這一需要和欲望（ Consumer wants and needs ）,。今天令所有企業(yè)家困惑的是∶今天,，消費(fèi)者已經(jīng)不是向“過(guò)去”那樣，以買(mǎi)“好產(chǎn)品”而自豪了,！如果是的話,，消費(fèi)者為什么在無(wú)數(shù)的品質(zhì)優(yōu)良的、品牌的“好產(chǎn)品”面前,，在選擇購(gòu)買(mǎi)同一類(lèi)的商品時(shí)選來(lái)選去呢,？為什么她不隨便買(mǎi)一件就走呢？為什么企業(yè)拼命生產(chǎn)“好產(chǎn)品”,，拼命生產(chǎn)“好產(chǎn)品”,，消費(fèi)者為什么她還不一定買(mǎi)呢？如果是的話,，消費(fèi)者就應(yīng)該毫不懷疑地,，充滿驕傲地，高高興興地去購(gòu)買(mǎi)名牌的優(yōu)質(zhì)商品,，如海爾冰箱,、長(zhǎng)虹彩電、聯(lián)想電腦,。為什么她不一定買(mǎi)呢,？這只能說(shuō)明一個(gè)道理∶消費(fèi)者的需要和欲望發(fā)生了巨大變化！企業(yè)單純靠“好產(chǎn)品”贏得消費(fèi)者的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束�,�,！丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|19139 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

如何辨證看待大客戶與企業(yè)的關(guān)系: 丁興良 2013-4-24 14:25; 作者：丁興良參考狀況：企業(yè)與大客戶指甲關(guān)系的描述。技能描述：互相依存,、相互斗爭(zhēng) 客戶和企業(yè)之間的關(guān)系如何辨證看待,？ 1 、從某種角度而言,，客戶與企業(yè)之間可以說(shuō)是既相互依存又互相斗爭(zhēng)關(guān)系,。企業(yè)既要將客戶當(dāng)成上帝，最大程度滿足他們需要,，又不要完全受制于客戶,、聽(tīng)命于客戶，否則企業(yè)的運(yùn)營(yíng)也必將步入歧路,。 2 ,、如何處理客戶的權(quán)力干擾，對(duì)于企業(yè)的獨(dú)立運(yùn)作來(lái)說(shuō),，是一道難題,。在一個(gè)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)互動(dòng)合作的商業(yè)社會(huì)中，企業(yè)不僅要應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、政府,、供應(yīng)商、媒體等諸多外部團(tuán)體，更要考慮到如何面對(duì)不斷膨脹的客戶話語(yǔ)權(quán)力——客戶無(wú)論大小,，只要處于買(mǎi)方社會(huì),，市場(chǎng)就會(huì)自動(dòng)賦予客戶制衡企業(yè)的某種權(quán)力。小看板：要有效制衡客戶的權(quán)力干擾,，一方面最重要一點(diǎn)就在于與加強(qiáng)與客戶的溝通,，讓企業(yè)的運(yùn)作獲得客戶的理解，使客戶能夠站到企業(yè)立場(chǎng)上看事情,。另一方面也要巧妙地向客戶透露出某些暗示,，表明雙方之間是一種互利互惠的關(guān)系，而不是企業(yè)完全受惠于客戶,，讓客戶消除某些自大心理,，避免他們過(guò)多無(wú)謂干擾。 3 ,、成功的客戶管理就是要讓客戶既離不開(kāi)企業(yè),，又不讓企業(yè)完全受制于客戶，這種若即若離的關(guān)系處理實(shí)是需要很高的管理哲學(xué),。可以說(shuō),，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品,，只是讓企業(yè)獲得市場(chǎng)生存的準(zhǔn)入證；制定出高水平的營(yíng)銷(xiāo)策略,，則可以讓企業(yè)獲得發(fā)展的機(jī)會(huì),；而只有做好客戶管理，才能為企業(yè)贏得日益龐大的忠誠(chéng)客戶群,，讓企業(yè)從此飛騰壯大,！要點(diǎn)鞏固：客戶和企業(yè)之間的關(guān)系如何辨證看待？ 1 ,、從某種角度而言,，客戶與企業(yè)之間可以說(shuō)是既相互依存又互相斗爭(zhēng)關(guān)系 2 、如何處理客戶的權(quán)力干擾 3 ,、成功的客戶管理就是要讓客戶既離不開(kāi)企業(yè),，又不讓企業(yè)完全受制于客戶，案例：成功客戶管理：不再被客戶牽著鼻子浩瀚公司是廣東汕頭一家生產(chǎn)工藝品及小禮品的民營(yíng)企業(yè),，在老板陳耿春的管理下,，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上。在過(guò)去幾年時(shí)間中,，培輝集團(tuán)一直是浩瀚公司最大的客戶之一,，雙方合作關(guān)系良好。培輝集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍廣泛,，旗下既有多家大型連鎖超市,，又有專(zhuān)營(yíng)進(jìn)出口的外貿(mào)公司,。這些年來(lái)，浩瀚公司正是靠著培輝集團(tuán)數(shù)量巨大的訂單賴以生存發(fā)展,。同時(shí),，培輝集團(tuán)資金實(shí)力雄厚，具有一定政府背景,，陳耿春一直考慮著如何能夠鞏固與培輝集團(tuán)的關(guān)系,，讓自己的公司傍上這棵大樹(shù)一起成長(zhǎng)。令陳耿春欣喜的是,，培輝集團(tuán)正在進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，但由于雙方企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)格的差異化、話語(yǔ)權(quán)力的不同,，為這一次貌似完美的合作埋下陰影,。雙方建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系一年時(shí)間來(lái)，不僅彼此的業(yè)務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)未達(dá)到原先預(yù)定的目標(biāo),，而且培輝集團(tuán)內(nèi)部對(duì)浩瀚公司更是產(chǎn)生異議和誤解,，同時(shí)，浩瀚公司內(nèi)部人員由于工作處處受制于培輝集團(tuán)這個(gè)大客戶,，使工作決策拖不而決,，市場(chǎng)反應(yīng)緩慢，完全被客戶牽著鼻子走,，嚴(yán)重影響了士氣,。陳耿春知道，一場(chǎng)看不見(jiàn)的危機(jī)正在襲來(lái),，是時(shí)候該改變了,。醫(yī)治企業(yè)與醫(yī)治病人一樣，要藥到病除,，最重要的就是找出病源,。陳耿春清楚地知道，浩瀚公司目前出現(xiàn)的問(wèn)題就出在于培輝集團(tuán)的溝通管理上,。從管理的職能上講,，浩瀚公司與培輝集團(tuán)的市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)企劃部,、總裁辦這三個(gè)部門(mén)之間聯(lián)系最為密切,，浩瀚公司的許多生產(chǎn)計(jì)劃與市場(chǎng)策略都必須由分別呈交這個(gè)三部門(mén)。由于培輝集團(tuán)內(nèi)部信息傳遞緩慢,，浩瀚公司提交的方案往往要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能被培輝管理層所看到,，并且這三個(gè)部門(mén)有互相推諉與制擎的現(xiàn)象，這對(duì)浩瀚公司的運(yùn)作造成非常不利的影響。案例解析：為了結(jié)束這種被客戶牽著鼻子走的被動(dòng)局面,，經(jīng)過(guò)慎重的考慮,，陳耿春決定采取四項(xiàng)客戶管理措施，改變雙方的合作方式—— 1 ,、強(qiáng)化與客戶對(duì)口部門(mén)的內(nèi)部溝通,。 2 、加強(qiáng)與客戶最高領(lǐng)導(dǎo)層的交流,。 3 ,、以戰(zhàn)略規(guī)劃推動(dòng)客戶工作。 4 ,、加強(qiáng)客戶的危機(jī)感,，強(qiáng)化企業(yè)與客戶的互利關(guān)系。在陳耿春的努力下,，加上客戶管理措施的到位得力,，浩瀚公司與培輝集團(tuán)之間的合作摩擦大大減少，這使得浩瀚公司可以完全放開(kāi)手腳去實(shí)施自己的市場(chǎng)計(jì)劃,，而不是處處受制于客戶意志,，浩瀚公司與培輝集團(tuán)都獲得了巨大的市場(chǎng)回報(bào)。企業(yè)對(duì)于客戶,，并不是一味的討好,，巴結(jié)。企業(yè)與客戶的合作會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)不同的階段,，每個(gè)階段各有特點(diǎn)，就需要制定好相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,。此外,，戰(zhàn)略型合作企業(yè)，要更多的對(duì)此進(jìn)行關(guān)注,，以確保企業(yè)的良性發(fā)展,！展把握，這使得企業(yè)在未知的領(lǐng)域仍不敢放手一搏,，而這樣的市場(chǎng)往往蘊(yùn)含巨大商機(jī),。敵人反對(duì)的，我們就要擁護(hù),，雖然這話說(shuō)的絕對(duì)了一點(diǎn),，但在若是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢去吃那塊美味的蛋糕，你會(huì)不會(huì)去呢,？小看板 :3G 的前途是在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上,，而非通話業(yè)務(wù)。對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)講， 3G 的不同就是可以拿著手機(jī)隨時(shí)隨地玩游戲,、上傳圖片,、寫(xiě)博客、收發(fā)郵件,、看電影等,。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|1192 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：我們有優(yōu)勢(shì): 丁興良 2013-4-24 14:23; 作者：丁興良參考狀況：如何合理利用自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 技能描述：優(yōu)勢(shì),、利用,、轉(zhuǎn)化企業(yè)經(jīng)過(guò) 長(zhǎng)年積累會(huì)具備的短時(shí)間內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的“專(zhuān)長(zhǎng)”和“特色”，這些專(zhuān)長(zhǎng)和特色在企業(yè)的銷(xiāo)售中,，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售達(dá)成形成促進(jìn)作用,。企業(yè)合理運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以拓寬企業(yè)的銷(xiāo)售路徑和減少來(lái)自客戶方面的壓力,，給企業(yè)的銷(xiāo)售帶來(lái)很多便利,。 1. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要涉及的方面：做好產(chǎn)品差異戰(zhàn)略、建立成本優(yōu)勢(shì)和客戶關(guān)系的親密度,。小看板：什么是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指客戶有需求，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不如我好的領(lǐng)域,。 2. 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)來(lái)建立自己的優(yōu)勢(shì) 許多創(chuàng)業(yè)者把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)作一種威脅,，甚至作為敵人來(lái)對(duì)待,，因而花費(fèi)大量精力來(lái)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以?shī)Z取更大的市場(chǎng)份額。其實(shí),，部分對(duì)手雖然對(duì)企業(yè)構(gòu)成了一定威脅,，但若巧妙地利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)收到意想不到的效果，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。因此,，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，競(jìng)爭(zhēng)并非壞事,，如能充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，往往會(huì)增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給企業(yè)帶來(lái)新的,、更多的機(jī)會(huì),。小看板：影響客戶單位的購(gòu)買(mǎi)決策的因素很多，要想爭(zhēng)取客戶,，就要學(xué)會(huì)全面考量客戶的處境,，分析可能影響其購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素�,；诳蛻糍�(gòu)買(mǎi)行為,，設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才能真正提高成功率,。 3. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本要求一是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要通過(guò)整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作上的系統(tǒng)協(xié)調(diào)才能體現(xiàn)出來(lái),，某一方面的能力再?gòu)?qiáng)，其他環(huán)節(jié)的短腿都有可能導(dǎo)致失敗,，例如,，施樂(lè)的多功能一體機(jī)并不比佳能的 Image Runners 差，但由于其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上的失敗,，使得其技術(shù)優(yōu)勢(shì)未能發(fā)揮出來(lái),。二是核心能力的培養(yǎng)。尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提是要識(shí)別對(duì)于所在行業(yè)來(lái)說(shuō)較為重要的優(yōu)勢(shì)要素,。例如，對(duì)于大學(xué)圖書(shū)出版商來(lái)說(shuō),，與作者的關(guān)系,、強(qiáng)大的編輯能力、發(fā)行能力,、再版書(shū)的深度是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源,，而對(duì)于機(jī)械制造業(yè)來(lái)說(shuō)，制造和設(shè)計(jì)的質(zhì)量,、不同產(chǎn)品零件之間的適配性,、對(duì)配送中心的快速反應(yīng)和原材料的存儲(chǔ)是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源,。在確定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能來(lái)源的基礎(chǔ)上，將自己的資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較,，確定自己的核心能力所在并加以培養(yǎng)使之產(chǎn)生效益,。要點(diǎn)鞏固：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的利用： 1. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要涉及的方面 2. 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)來(lái)建立自己的優(yōu)勢(shì) 3. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本要求案例：移動(dòng)怕什么，電信就去做什么毛主席說(shuō)了：“凡是敵人反對(duì)的,，我們就要擁護(hù)”,。移動(dòng)怕什么，電信,、網(wǎng)通就去做什么,。未來(lái)一定會(huì)走向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而且就在這三五年的時(shí)間內(nèi),。老專(zhuān)家侯自強(qiáng)說(shuō)了一句深刻的話,。一條破局之路是拿到 3G 牌照后，電信和網(wǎng)通不去爭(zhēng)奪移動(dòng)通訊市場(chǎng),，而是直接將自己打造成無(wú)線寬帶接入商,，搶占數(shù)據(jù)市場(chǎng)。這個(gè)極前沿的理念就是侯自強(qiáng)提出的,。除了想做專(zhuān)網(wǎng)盟主之外,，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商怕人上公共互聯(lián)網(wǎng)的另一個(gè)原因是，一旦上公共互聯(lián)網(wǎng) , 就可以用 Skype 打電話,，將極大影響利潤(rùn)豐厚的電話業(yè)務(wù),。聯(lián)通的 voice 卡也緊守這個(gè)底線。雖然可以在筆記本上打電話,，但絕對(duì)不允許在手機(jī)上用,，一打電話就封你。國(guó)外的情況也相差無(wú)幾,，日本,、歐美的運(yùn)營(yíng)商也緊守這個(gè)底線。但是,，去年底這個(gè)狀況開(kāi)始被改變,，李嘉誠(chéng)旗下的企業(yè)去年 12 月開(kāi)始在英國(guó)實(shí)行包月接入公共互聯(lián)網(wǎng)。在國(guó)際上,，包月接入公共互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為潮流,。話音業(yè)務(wù)終將成為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中的一小部分，這是誰(shuí)也攔不住的大趨勢(shì),�,？梢哉f(shuō)誰(shuí)先想明白，機(jī)會(huì)就是誰(shuí)的,。只有用顛覆性的技術(shù)做顛覆性的業(yè)務(wù),，才能改變自身的不利處境,。拿了 3G 照牌就用這個(gè)新辦法，將基站直接接進(jìn)互聯(lián)網(wǎng),，不再進(jìn)運(yùn)營(yíng)商自己設(shè)置的專(zhuān)網(wǎng),，將自己變成寬帶接入商。這就可以打到中國(guó)移動(dòng)的軟肋,。中國(guó)移動(dòng)也得跟著改,，否則就會(huì)流失大量用戶。這么做對(duì)電信和網(wǎng)通只有好處,，沒(méi)有壞處,。這既能充分發(fā)揮固網(wǎng)功能，建設(shè)費(fèi)用也能節(jié)省近一半,。只是電信們敢嗎,？案例解析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所畏懼的，往往也可以為你所利用,。市場(chǎng)的不斷變化,，發(fā)展方向有時(shí)難以把握，這使得企業(yè)在未知的領(lǐng)域仍不敢放手一搏,，而這樣的市場(chǎng)往往蘊(yùn)含巨大商機(jī),。敵人反對(duì)的，我們就要擁護(hù),，雖然這話說(shuō)的絕對(duì)了一點(diǎn),，但在若是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢去吃那塊美味的蛋糕，你會(huì)不會(huì)去呢,？小看板 :3G 的前途是在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上,，而非通話業(yè)務(wù)。對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)講,， 3G 的不同就是可以拿著手機(jī)隨時(shí)隨地玩游戲,、上傳圖片、寫(xiě)博客,、收發(fā)郵件,、看電影等。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：如何爭(zhēng)取更多的談判砝碼,？: 丁興良 2013-4-23 10:04; 作者：丁興良談判砝碼是衡量銷(xiāo)售人員與客戶談判，誰(shuí)的勝率更多的隱形武器,，所以銷(xiāo)售人員想要得到更多的利益,，為企業(yè)爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)就要不斷增加談判的砝碼。那么,，在工業(yè)品行業(yè)哪些因素能作為談判的砝碼呢,？談判的砝碼又該如何運(yùn)用，什么時(shí)候運(yùn)用才能發(fā)揮最大的作用呢,？下面我們看看談判高手李經(jīng)理是怎樣通過(guò)不斷增加砝碼來(lái)達(dá)到自身企業(yè)利益最大化的,。【案例】拿什么來(lái)增加談判砝碼？作為公司這次市場(chǎng)拓展的重要負(fù)責(zé)人,，李凡負(fù)責(zé)了整個(gè)談判過(guò)程,，而對(duì)方客戶白經(jīng)理也是行業(yè)內(nèi)的老手，所以,，這個(gè)計(jì)劃對(duì)經(jīng)驗(yàn)尚淺的李凡進(jìn)行的很困難,。 “白經(jīng)理，我們先談?wù)劥黉N(xiāo)計(jì)劃,，價(jià)格問(wèn)題我們一會(huì)兒再商量,，您看行不行？促銷(xiāo)做不好,，價(jià)格再低也無(wú)濟(jì)于事啊,，對(duì)吧？” 由于價(jià)格一直談不和,，李凡決定引開(kāi)話題,。　　“我們考慮中秋、國(guó)慶雙節(jié)開(kāi)展 100 克捆綁 383 克和 300 克促銷(xiāo)活動(dòng),，時(shí)間兩周,，這是促銷(xiāo)案,，請(qǐng)看�,！� 　　 “促銷(xiāo)展前一天,，我們將在電視廣告中刊登活動(dòng)消息，并附上貴賣(mài)場(chǎng)連鎖 17 家店的地址及電話,；另外,，我們還將在你們 17 家店上近 20 名導(dǎo)購(gòu)員，把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮,�,！� 李凡提交促銷(xiāo)案件交給白經(jīng)理�,！� “李經(jīng)理真是厲害啊,。好吧，我同意上架四個(gè)規(guī)格,，不過(guò)按照我們的要求,，規(guī)格變更是要終止合同，并罰款 5000 元的,�,！卑捉�(jīng)理仔細(xì)地翻閱著促銷(xiāo)案。 “規(guī)格變更也會(huì)給我們廠家?guī)?lái)很多麻煩,，但由于市場(chǎng)需要,，不免會(huì)涉及此類(lèi)問(wèn)題，當(dāng)然會(huì)在一定程度上給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)不便,，不過(guò)我們可以通過(guò)補(bǔ)交新規(guī)格條碼費(fèi)的形式予以補(bǔ)償,，你看如何？”李凡顯得很誠(chéng)懇,。 “李經(jīng)理真是談判高手,！這么實(shí)在，那就按你說(shuō)的辦,！”白經(jīng)理頓了一下,，語(yǔ)氣突變：“有關(guān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及扣點(diǎn)等問(wèn)題，我們的差距不小,，貴公司的誠(chéng)意顯然不夠,，我們南方區(qū)目前有 39 家店，規(guī)定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)才 15 萬(wàn)元,，單店的進(jìn)店費(fèi)已經(jīng)很低了,！” “但據(jù)我所知，洽洽進(jìn)店費(fèi)不過(guò) 10 萬(wàn)元�,！绷种⒅捉�(jīng)理,，眼光銳利，這個(gè)是他的一個(gè)重要談判砝碼,。 “誰(shuí)說(shuō)的？哪有的事情,！”這個(gè)砝碼果然起作用了,，白經(jīng)理顯得有一點(diǎn)慌亂，頓了一下道,，“那也是兩年前的事情了,，那時(shí)我們南方區(qū)不過(guò) 25 家店，根本沒(méi)有辦法比較的,�,！薄　� “我們的產(chǎn)品進(jìn)貴賣(mài)場(chǎng)北方區(qū) 28 家店不過(guò)花費(fèi) 5 萬(wàn)元�,！崩罘舱f(shuō),。　　 “說(shuō)實(shí)在話，由于消費(fèi)水平不同,，我們南方區(qū)的進(jìn)店費(fèi)用普遍要高于北方區(qū),，這是上層的意思，我只能遵照?qǐng)?zhí)行,。李經(jīng)理,，你看這樣可好：進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 15 萬(wàn)就不要再討論了，條碼費(fèi),、店慶費(fèi),、節(jié)慶費(fèi)用以及新店開(kāi)業(yè)、老店翻新費(fèi)用按照貴公司要求,，不過(guò)扣點(diǎn)不能少了,！” 白經(jīng)理妥協(xié)了。在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)上斤斤計(jì)較,，李凡正是希望換來(lái)白經(jīng)理的置換方案,。不過(guò)砝碼少了一點(diǎn)，扣點(diǎn)還得想辦法降下來(lái),。 “按照白經(jīng)理方案,，我們公司可就賠大了！”林之作吐血狀,。白經(jīng)理：“李經(jīng)理,，這個(gè)方案對(duì)你們已經(jīng)非常有利了，扣點(diǎn)是沒(méi)有協(xié)商的余地了，否則我們就沒(méi)有合作的基礎(chǔ)了,！”白經(jīng)理很?chē)?yán)肅,，看樣子沒(méi)有協(xié)商的余地了。　 “白經(jīng)理,，謝謝您的支持,，不過(guò)我們投入也是要考慮回報(bào)的嘛！按照年銷(xiāo) 200 萬(wàn)元的樂(lè)觀估計(jì),，目前的價(jià)格和扣點(diǎn),，我們至少要賠 10 萬(wàn)元，這不符合我們雙贏的目的,，虧本買(mǎi)賣(mài)也不能保證我們長(zhǎng)久的良好合作,。考慮到南方賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況,，按我們?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)再下浮 3% ,，但是扣點(diǎn)最多只能 3.5 ％�,！崩罘矒�(jù)理力爭(zhēng),。　　“這個(gè)問(wèn)題我需要請(qǐng)示一下老總，你稍等一下,�,！卑捉�(jīng)理外出。不一會(huì)兒,，白經(jīng)理回來(lái)了：“李經(jīng)理真是談判高手,！老總原則上同意你的意見(jiàn)，但要求進(jìn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)加強(qiáng)互動(dòng)性,！” 最終,，李凡通過(guò)談判砝碼，節(jié)省了條碼費(fèi) 7.8 萬(wàn)元（一次性費(fèi)用）,，節(jié)省的年度固定費(fèi)用超過(guò) 0.5 萬(wàn)元,，總體節(jié)省費(fèi)用超過(guò) 20 萬(wàn)元，并且爭(zhēng)取了相對(duì)較好的陳列面,，便于終端生動(dòng)化的開(kāi)展,，為今后的銷(xiāo)售打下了良好基礎(chǔ)。案例分析：面對(duì)白經(jīng)理的老謀深算,，李凡通過(guò)談判砝碼不僅贏得了擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì),，同時(shí)靠自己掌握的信息砝碼，讓白經(jīng)理全盤(pán)錯(cuò)亂,，最后為項(xiàng)目節(jié)省了 20 萬(wàn)元的費(fèi)用,。在銷(xiāo)售人員的談判中,，誰(shuí)擁有了優(yōu)勢(shì)的談判砝碼，誰(shuí)就是贏家,，談判砝碼是談判的支柱,。在銷(xiāo)售人員的談判中，經(jīng)常用到的談判砝碼很多,。如,，技術(shù)優(yōu)勢(shì)、獨(dú)家產(chǎn)品,、時(shí)間差,、獨(dú)家信息等。那么,，談判砝碼該如何運(yùn)用呢？利用最后期限,，是談判中經(jīng)常用到的談判砝碼,。 Pacific Cycle 副總裁 Robert Ippolito 講了這么一個(gè)故事： “我最早急著回去亞洲某國(guó)出差時(shí)，有一次要和一位廠長(zhǎng)會(huì)談,，完成一筆大單采購(gòu),。我早上 9 點(diǎn)到的，到下午 5 點(diǎn)之前幾分鐘,，他才開(kāi)始讓步,，我們才得以簽約�,！� 我問(wèn)自己的翻譯,，為什么非得熬到 5 點(diǎn)，而不在 9 點(diǎn)半就完成交易,。他告訴我：“尚早之際,，這位官員沒(méi)有了結(jié)事情的動(dòng)機(jī)，而現(xiàn)在他想回家了,�,！� 二次造訪該廠，我把會(huì)談定在 4 點(diǎn)鐘,，事情解決得既快且易,。 “現(xiàn)在不管參加任何談判，我都宣稱(chēng)自己一個(gè)小時(shí)后還有別的預(yù)約,。如果一個(gè)小時(shí)過(guò)去后,，我覺(jué)得留下來(lái)對(duì)我有利，我就借個(gè) 電話打給自己的秘書(shū),，讓她另外安排我 ' 別的預(yù)約 ' ,。這樣只會(huì)增強(qiáng)我的談判力度，因?yàn)閷?duì)方會(huì)把這當(dāng)作有誠(chéng)意的表現(xiàn)，甚至覺(jué)得是種讓步,�,！� 提示：關(guān)于是否透露自己的最后期限，有兩點(diǎn)忠告,。第一,，不要混淆最后期限與時(shí)間成本。最后期限使得雙方終結(jié) 談判 ,，而時(shí)間成本只是針對(duì) 談判一方來(lái)說(shuō)的,。例如，如果你就一宗官司與人談判希望達(dá)成和解,，你高薪聘請(qǐng)的律師導(dǎo)致的時(shí)間成本只會(huì)影響你自己,。在達(dá)成和解之前花去的時(shí)間越多，你的律師費(fèi)就越高,。為防止對(duì)手故意開(kāi)始拖延,，你應(yīng)設(shè)法定個(gè)最后期限給雙方，譬如將開(kāi)庭日期提前,。第二,，透露最后期限時(shí)，仔細(xì)考慮是否將你的 BATNA （談判協(xié)議的最佳替代方案）一并透露,。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈：如何為談判爭(zhēng)取更多的砝碼 1. 專(zhuān)業(yè)主義專(zhuān)業(yè)這是銷(xiāo)售人員最基本的談判砝碼,。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí),，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽(tīng)專(zhuān)家的,。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前,，你要以專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的談判準(zhǔn)備,，這是一個(gè)銷(xiāo)售人員最基本的談判砝碼。為了使公司新推出來(lái)的節(jié)能產(chǎn)品順利打開(kāi)上海市場(chǎng),，總公司特派了一名產(chǎn)品工程師,，來(lái)幫助銷(xiāo)售人員作產(chǎn)品方面的解說(shuō)工作。只一個(gè)回合,，我們一位屢攻不破的經(jīng)銷(xiāo)商,，就被專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品工程師輕松搞掂。當(dāng)他再次向我們喊出“產(chǎn)品貴”的時(shí)候,，我們的工程師開(kāi)始了他的專(zhuān)業(yè)談判：“貴 ? 你有什么根據(jù) ? 你了解我們的材質(zhì)嗎 ? 你了解我們的工藝流程嗎 ? ”“你知道我們的鋁材采購(gòu)成本是多少嗎”“很好,，外觀大家都差不多，你知道我們的安裝可以比別人少用多少時(shí)間嗎 ? ”“你知道我們的使用壽命是多少嗎 ? ”“你知道我們的損耗功率是多少嗎 ? ”從光源的使用壽命,、顯色性到照明設(shè)計(jì)的照度,、光束角,、防眩光，一系列的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，只問(wèn)得經(jīng)銷(xiāo)商啞口無(wú)言,，最后心悅誠(chéng)服地豎起了大拇指。談判的結(jié)果可想而知,，因?yàn)檫@位經(jīng)銷(xiāo)商和大多數(shù)人一樣,，相信專(zhuān)家。 2. 領(lǐng)導(dǎo)權(quán) 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是銷(xiāo)售人員在客戶心中制造的談判砝碼,，作為一名銷(xiāo)售人員,，在每次的談判中都應(yīng)該牢牢的掌握著談判局面的控制權(quán)，給客戶一種無(wú)形壓力,，形成客戶心中的談判砝碼,。在銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶是，需要這樣具有控制力的領(lǐng)導(dǎo),，在客戶心中形成優(yōu)勢(shì),，變成談判的砝碼，讓客戶成為你的“下屬”,，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有的問(wèn)題都會(huì)勢(shì)如破竹,、迎刃而解,。 3. 深入研究客戶資料談判砝碼是針對(duì)客戶而言的，所以,，要為談判爭(zhēng)取更多的砝碼就要從客戶身上打開(kāi)突破口,。客戶的突破口在哪里呢,？這就要求銷(xiāo)售人員全方位的收集客戶資料,，了解客戶的弱點(diǎn)在哪兒。 “李經(jīng)理真是談判高手,！這么實(shí)在,，那就按你說(shuō)的辦！”白經(jīng)理頓了一下,，語(yǔ)氣突變：“有關(guān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及扣點(diǎn)等問(wèn)題,，我們的差距不小，貴公司的誠(chéng)意顯然不夠,，我們南方區(qū)目前有 39 家店,，規(guī)定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)才 15 萬(wàn)元，單店的進(jìn)店費(fèi)已經(jīng)很低了,！” “但據(jù)我所知,，洽洽進(jìn)店費(fèi)不過(guò) 10 萬(wàn)元,。”林之盯著白經(jīng)理,，眼光銳利,，這個(gè)是他的一個(gè)重要談判砝碼。 “誰(shuí)說(shuō)的,？哪有的事情,！”這個(gè)砝碼果然起作用了，白經(jīng)理顯得有一點(diǎn)慌亂,，頓了一下道,，“那也是兩年前的事情了，那時(shí)我們南方區(qū)不過(guò) 25 家店,，根本沒(méi)有辦法比較的,。”　這是上文中的一段對(duì)話 ,，李凡心里清楚,，談進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不是目的，而是為下面的店,、節(jié)慶費(fèi)用以及扣點(diǎn)的談判贏得主動(dòng),，“但據(jù)我所知，洽洽進(jìn)店費(fèi)不過(guò) 10 萬(wàn)元,�,！崩罘怖檬种姓莆盏男畔⑾�?qū)κ趾鋈话l(fā)難，打亂了對(duì)手的預(yù)定思路,，這就是李凡的談判砝碼,，最后李凡取得了談判優(yōu)勢(shì)。 4. 制造你的談判砝碼在跟客戶談判前,，找出你的談判砝碼很重要,，而最成功的談判就是一擊切合客戶需求、集中客戶弱點(diǎn)的談判砝碼,。如何找出你的砝碼,？這是銷(xiāo)售人員最基本的專(zhuān)業(yè)能力。談判砝碼在客戶的信息資料中,，在行業(yè)的信息資料中,，更多的是自身的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,， 15 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍 68 本,。交流電話： 15221708554 郵箱 :[email protected] QQ ： 1783033488 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|945 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：如何與大客戶不傷和氣，進(jìn)行談判,？: 丁興良 2013-4-23 09:47; 作者：丁興良銷(xiāo)售人員與客戶之間進(jìn)行談判,，目的就是通過(guò)溝通使彼此的利益得到最大化。而利益的爭(zhēng)奪勢(shì)必要以一方的妥協(xié)做出代價(jià),，在這種情況下怎么能保證談判不傷和氣呢,？一個(gè)良好的談判氛圍是進(jìn)行合作發(fā)展的基礎(chǔ)，所以要通過(guò)談判達(dá)到既不傷害彼此的和氣,，又能達(dá)到談判的目的,，這才是談判的最好結(jié)果。銷(xiāo)售人員在談判的過(guò)程中因?yàn)楸舜说幕ゲ幌嘧專(zhuān)蛘卟荒苓_(dá)到客戶的要求,，難免會(huì)遇到客戶變臉的狀況,，在這種情況下銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)對(duì)客戶的變臉呢？如何能調(diào)節(jié)好談判的氣氛,，又不以損害公司的利益為代價(jià)呢,？下面以一個(gè)客戶經(jīng)理的案例來(lái)分析下，看看他是怎么處理客戶的“變臉”事件的,，對(duì)我們又有什么啟發(fā)額,？【案例】客戶“變臉”，怎么辦,？曾經(jīng)有一位客戶經(jīng)理因?yàn)橐痪湓挶豢蛻敉对V。 “ 為什么其它客戶都有蓋中華我拿不到呢,？ ” 在一次拜訪中客戶這樣質(zhì)問(wèn)道,。 “ 蓋中華呀，要根據(jù)客戶星級(jí)投放的,，再說(shuō)最近都沒(méi)有貨源投放,。 ” 客戶經(jīng)理笑笑答道。 “ 那為什么上次某某拿得到,，我沒(méi)有,，他的星級(jí)都是跟我一模一樣的？ ” 客戶情緒有些為波動(dòng),，但是客戶經(jīng)理并沒(méi)有注意,。 “ 亂講，蓋中華都已經(jīng)好幾百年沒(méi)投放了,？不然你說(shuō)說(shuō)看是哪個(gè)人跟你星級(jí)一樣他可以拿得到,？ ” “ 說(shuō)哪個(gè)人有什么用,？你當(dāng)真好幾百年沒(méi)投放了，那我要打電話到你們市公司問(wèn)了,？ ” 客戶生氣的說(shuō),。 “ 好呀， ” 客戶經(jīng)理還沒(méi)發(fā)現(xiàn)客戶已 “ 變臉 ” ,，還是笑笑的答道： “ 真的,，不信你可以問(wèn)問(wèn)看。 ” 客戶經(jīng)理也許以為跟客戶的關(guān)系很好,， “ 好幾百年沒(méi)投放 ” 原本只是一句夸張的形容詞,，但卻忽視了每個(gè)人的角度不一樣，沒(méi)有與客戶有效的溝通,。最后,，這個(gè)客戶不重視客戶要求把這個(gè)客戶經(jīng)理投訴了。案例分析：與咄咄逼人的客戶談判時(shí),，核心在于要避開(kāi)他的正面攻擊,，而案例中的客戶經(jīng)理不僅沒(méi)有注意到客戶的心理變化，還與客戶爭(zhēng)鋒相對(duì),，最后遭到了客戶的投訴,。談判專(zhuān)家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí),，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用,。請(qǐng)看談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目的例子：就地基問(wèn)題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見(jiàn),；承包商認(rèn)為地基 4 米就足夠了,，而業(yè)主認(rèn)為至少 6 米。 “我用鋼筋結(jié)構(gòu)來(lái)做房頂,，地基沒(méi)有必要做那么深”,。承包商講。業(yè)主這時(shí)不肯讓步,。如何才能保證房屋堅(jiān)固呢,？業(yè)主可以用一些客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主可以這樣講： “看,，也許我是錯(cuò)的,， 4 米的地基就可以了；我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固,，深度要足以使房子能安全,。政府對(duì)此類(lèi)土地的地基有沒(méi)有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何,？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大,？” 遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決這一地基深度問(wèn)題,，很可能就是談判的出路。而和氣的談判則是與客戶進(jìn)一步合作的前提,，要與客戶談判不傷和氣,，銷(xiāo)售人員需要做到以下幾點(diǎn)。提示：與客戶有效溝通交流的幾個(gè)細(xì)節(jié)： 1. 知己知彼,，百戰(zhàn)百勝 2. 察顏觀色,，投其所好 3. 認(rèn)真傾聽(tīng),，善于思考 4. 能說(shuō)會(huì)道，學(xué)會(huì)贊美營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈：不傷和氣的談判 1. 公平的談判準(zhǔn)則通常商務(wù)談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值,、科學(xué)的計(jì)算,、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、成本,、有效性、對(duì)等的原則,，相互的原則等,。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要要獨(dú)立于雙方的意愿,；公平和合法,，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。例如,，兩個(gè)小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中“一個(gè)切,，一個(gè)選”，與大客戶的談判前提也要建立公平的談判準(zhǔn)則,。 2. 確定談判的風(fēng)格同樣非常重要 “你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多 50% ,，你們應(yīng)該為此付費(fèi)�,！� 切勿采取這樣具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格,，這會(huì)招致客戶立刻擺出防范的架勢(shì)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該通過(guò)強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益來(lái)建立起共同的基礎(chǔ),，避免過(guò)激語(yǔ)言。 “很顯然,，服務(wù)是整個(gè)專(zhuān)案中的關(guān)鍵一項(xiàng),，目前你們使用的頻率比普通客戶多 50% ，使我們的成本驟然上升,，讓我們一起來(lái)找出一種既能降低服務(wù)成本,，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法�,！边@是一種讓顧客感覺(jué)更好的說(shuō)法 3. 學(xué)會(huì)聆聽(tīng) 當(dāng)受到客戶攻擊,，要冷靜,，先聽(tīng)一聽(tīng)，盡可能多地了解客戶的思路,。顧客一旦進(jìn)入他的思路 ,，爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖。在這種情況下,，最好的勸說(shuō)辦法就是聆聽(tīng),，而這也是很多資歷淺的銷(xiāo)售人員的弱點(diǎn)，大部分人的本能反應(yīng)便是保護(hù)自己,，或者反戈一擊,。而對(duì)于正在談判過(guò)程中的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，正確的做法應(yīng)該是聆聽(tīng),，盡可能多的了解客戶的思路,。提示：聆聽(tīng)的好處：首先，新的資訊可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間,，增添變數(shù)因素?cái)?shù)目,；其次，靜靜地聆聽(tīng)有助于化解怒氣,；第三,，如果你是在聆聽(tīng)，你就沒(méi)有做出任何讓步,。 4. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,�,；驎和Ｓ懻摵炔瑁徍途o張氣氛,。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì),。 5. 用專(zhuān)業(yè)成熟讀來(lái)說(shuō)服客戶善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù),，一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對(duì)手,。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平，運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來(lái)限制對(duì)方漫天要價(jià),，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中,。大客戶“變臉”了談判該如何繼續(xù)呢？最后,，以圖解的形式來(lái)展現(xiàn)銷(xiāo)售人員該如何處理大客戶的“變臉”,，讓讀者可以更方便、簡(jiǎn)單、直觀的了解大客戶“變臉”也能讓談判不傷和氣的秘訣,。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,， 15 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍 68 本,。交流電話： 15221708554 郵箱 :[email protected] QQ ： 1783033488 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|938 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：價(jià)值不同,營(yíng)銷(xiāo)策略亦不同: 丁興良 2013-4-22 09:38; 作者：丁興良參考狀況：根據(jù)不同的客戶價(jià)值取向進(jìn)行不同的策略營(yíng)銷(xiāo),。技能描述：判斷、價(jià)值,、策略內(nèi)在價(jià)值型客戶（即：交易,、產(chǎn)品價(jià)值型大客戶）：對(duì)這些客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)值就是產(chǎn)品本身,。他們注重成本因素,，并對(duì)產(chǎn)品有很深的了解。內(nèi)在價(jià)值型大客戶知道如何使用產(chǎn)品,。他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品,。他們希望費(fèi)用價(jià)格能夠盡量合理，或在采購(gòu)方面獲得便利,。特點(diǎn)：熟悉所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,，不相信所謂銷(xiāo)售附加值，盼望減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié),。營(yíng)銷(xiāo)策略： 1,、提出交易數(shù)量高的商品； 2,、提升行業(yè)的特色與行業(yè)壁壘,；例如：某些配件一定是我獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的 3、降低銷(xiāo)售成本,，降價(jià),；例如：客戶不在乎配件，只要求價(jià)格 4,、改變銷(xiāo)售渠道與中介人的數(shù)量,； 5、不做這個(gè)項(xiàng)目,，保持公司的定位,； 6、推薦新的產(chǎn)品,；外在價(jià)值型大客戶（亦：附加價(jià)值,、顧問(wèn)、咨詢型大客戶）：這些客戶不僅注重產(chǎn)品,，還包含產(chǎn)品的增殖服務(wù),、產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等等式外部因素。對(duì)他們來(lái)說(shuō),，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的,，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對(duì)產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣,，認(rèn)為銷(xiāo)售隊(duì)伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價(jià)值,，而他們也會(huì)為建議和幫助額外付費(fèi)。他們希望銷(xiāo)售人員能為他們的需要和方案提供新的見(jiàn)解,，并愿意為找出客戶化的方案而與銷(xiāo)售人員合作,，并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用,。特點(diǎn)：愿意建立超出直接交易的關(guān)系,，相信銷(xiāo)售人員能創(chuàng)造出真正的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)策略： 1,、利用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)發(fā)展作用,； 2、越早越好（教育客戶）,； 3,、發(fā)展內(nèi)部的 SPY （教練買(mǎi)家）； 4,、發(fā)現(xiàn)能影響買(mǎi)家的人,；戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶（亦：戰(zhàn)略伙伴、企業(yè),、資源互補(bǔ),、合作伙伴型大客戶）：這些客戶要求非同一般的價(jià)值創(chuàng)造。他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議,，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。戰(zhàn) 略價(jià)值型大客戶對(duì)其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革保有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系,，并得到最佳利益,。特點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系平等，共同創(chuàng)造價(jià)值,。營(yíng)銷(xiāo)策略： 1,、想方設(shè)法為他創(chuàng)造非一般的價(jià)值,； 2、給他們提出超出他們計(jì)劃的建議和合作方案,； 3,、在不影響公司發(fā)展的情況下，提供他盡可以提供的資源,； 4,、平等相處，和氣生財(cái),；對(duì)于戰(zhàn)略價(jià)值型客戶,，必須要協(xié)同公司內(nèi)部的高層一起來(lái)協(xié)調(diào)，因?yàn)橘Y源互換往往不是銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠決定的,。在此需要特別注意的是雙方高層之間的互動(dòng)以及資源的合理互補(bǔ),。要點(diǎn)鞏固：三大價(jià)值型客戶：內(nèi)在價(jià)值型客戶外在價(jià)值型大客戶戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶案例：三種類(lèi)型的大客戶 A 林森位是很有進(jìn)取心的運(yùn)輸公司老板�,？蛻舾嬖V他公司銷(xiāo)售部門(mén),，“不要派你的銷(xiāo)售人員到我這兒來(lái)，把你的報(bào)價(jià)送過(guò)來(lái)就行了,。你的報(bào)價(jià)最好盡快送來(lái),，價(jià)格還要便宜。因?yàn)樵谖业拈T(mén)外有十幾個(gè)推銷(xiāo)員,，如果他們的報(bào)價(jià)比你們快,，價(jià)格比你們低，運(yùn)輸損壞擔(dān)保更優(yōu)惠,，運(yùn)輸速度更快捷,。我們之間的生意就要被他們搶走了�,！� B 韓淘是一個(gè)新成立的新型材料水泥公司銷(xiāo)售總監(jiān),。他講了一個(gè)完全不同的故事�,！拔覀兊乃嗍亲畎舻�,，但是還有很客戶并不真正熟知我們的產(chǎn)品，所以我們的客戶需要很多幫助,。我們辦公室的每個(gè)人都按自己的方式行事,。我們沒(méi)有統(tǒng)一的程序，而且我們沒(méi)有公用的信息系統(tǒng),。如果我們的人準(zhǔn)備和客戶每個(gè)辦公室合作,，幫助他們采取一致的行動(dòng)，保持聯(lián)絡(luò),，給我們的客戶一些優(yōu)化建議,。那客戶會(huì)和我們簽下很多業(yè)務(wù),。” C 與上述兩規(guī)模相同,，是一個(gè)工程機(jī)械單位,，而他們的客戶正尋找一種不同的關(guān)系�,！拔覀兿胍模笨蛻舾嬖V他們銷(xiāo)售人員,，“你知道我們不可能自己購(gòu)買(mǎi)工程設(shè)備,，因?yàn)檫@會(huì)大大增加我們的區(qū)域成本，所以我們希望進(jìn)行戰(zhàn)略租賃,。因?yàn)樵谀銈冞@個(gè)地區(qū)我們會(huì)周期性的拓展業(yè)務(wù),。所以如果可能希望你們會(huì)將產(chǎn)品帶到我們的辦公室；你們會(huì)與我們一起研究如何為我們節(jié)省開(kāi)支,，并加快建設(shè)進(jìn)程,，幫助我們?cè)缛胀懂a(chǎn)。我們希望你們報(bào)價(jià)迅速,，及時(shí)配制,，服務(wù)服務(wù)范圍廣，以便可以及時(shí)維修,，當(dāng)然這有些超出任何人的想像,。不過(guò)你們做不到，你們的對(duì)手就會(huì)幫你們做到,。我們需要你們的支持,，而且我們對(duì)你們的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入我們內(nèi)部規(guī)劃過(guò)程感興趣�,！� 好了,，案例講完了。如果告訴你這三家公司的客戶其實(shí)是同一家公司,，你會(huì)有什么感觸呢,？中國(guó)石化燃料油品公司是這三家公司是最優(yōu)質(zhì)的大客戶。然而中石化面對(duì)每一個(gè)賣(mài)家想要得到的是完全不同的關(guān)系,。所以站在這三家公司的角度上,，傳統(tǒng)的以規(guī)模劃分的方法會(huì)將每一種客戶都視為重要客戶。根據(jù)其規(guī)模和業(yè)務(wù)量,，他們會(huì)得到大致相同的銷(xiāo)售投入,。而且重要客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)用十分相似的方法將產(chǎn)品出售給他們。但是,，由于客戶各方面的價(jià)值需要如此不同,，很顯然,，對(duì)重要客戶使用同一種標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售方法是不正確的。你是否已經(jīng)分清楚 ABC 客戶分別對(duì)哪三種大客戶類(lèi)型了呢,？案例解析：經(jīng)過(guò)思考我們很容易發(fā)現(xiàn),， A 面對(duì)的是內(nèi)在價(jià)值型客戶，他們認(rèn)為價(jià)值僅存在于產(chǎn)品本身,，銷(xiāo)售隊(duì)伍不能增加任何價(jià)值,。而 B 面對(duì)的客戶希望銷(xiāo)售隊(duì)伍能創(chuàng)造出真正的價(jià)值，而且他們的建議很受歡迎,。這是典型的外在價(jià)值型客戶,，他們是從產(chǎn)品的外部著眼，并為銷(xiāo)售人員增加的價(jià)值支付更高的價(jià)格,。 C 的客戶尋找的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品的東西,，并且想得到戰(zhàn)略價(jià)值型的關(guān)系。在這種關(guān)系中,，銷(xiāo)售人員和客戶的界線完全被重新定義,，因此 C 客戶為戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶。內(nèi)在價(jià)值型大客戶的特征在于其標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目非常清楚,，很容易取代,。此類(lèi)客戶與產(chǎn)品供應(yīng)商之間通常保持買(mǎi)賣(mài)對(duì)立的關(guān)系，希望能夠一次達(dá)成交易,。他們不需要銷(xiāo)售人員的意見(jiàn),，認(rèn)為其沒(méi)有多大價(jià)值。內(nèi)在價(jià)值型大客戶關(guān)心的是價(jià)格,，獲取貨物的方便性以及交易反映速度的快慢,。與內(nèi)在價(jià)值型大客戶做生意，成功的秘訣在于見(jiàn)到他們的決策者,。附加價(jià)值型大客戶的區(qū)分特點(diǎn)在于其希望得到量身制裁的服務(wù)和有區(qū)別的對(duì)待,。他們與產(chǎn)品提供者之間的關(guān)系是以利益為基礎(chǔ)的客戶 - 顧問(wèn)式的合作關(guān)系。他們的銷(xiāo)售特質(zhì)在于解決問(wèn)題,，問(wèn)題的嚴(yán)重程度,，解決的是否符合需要，價(jià)格和績(jī)效的比較是他們關(guān)心的焦點(diǎn),。與附加價(jià)值型大客戶做生意的關(guān)鍵在于發(fā)展客戶內(nèi)部 SPY ,，找到影響力買(mǎi)家。戰(zhàn)略伙伴型大客戶的特點(diǎn)是需要差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ),。其與產(chǎn)品提供者之間保持著戰(zhàn)略伙伴的合作關(guān)系,，而在時(shí)間特性上表現(xiàn)為資本深入、股份合作和利益共享,。戰(zhàn)略伙伴型大客戶以團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主,，關(guān)注購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的戰(zhàn)略性,。與他們做生意的成功秘訣在于高層之間的互訪。營(yíng)銷(xiāo)攻略：從三種類(lèi)型大客戶的特點(diǎn)出發(fā),，能較為快捷地區(qū)分大客戶類(lèi)型,，促成交易的成功。而成功區(qū)分客戶類(lèi)型后,，典型的銷(xiāo)售隊(duì)伍是如何處理不同客戶（如案例中提及的三種客戶）的價(jià)值需要的,？如果像大多數(shù)銷(xiāo)售職能部門(mén)一樣，銷(xiāo)售投入只根據(jù)客戶規(guī)模來(lái)分配,，那會(huì)引起很多問(wèn)題,。專(zhuān)為大客戶提供服務(wù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通常對(duì)那些內(nèi)在價(jià)值型客戶投入過(guò)多的資源。正如我們所見(jiàn)到的,，許多客戶，不論規(guī)模是大是小,，都不想也不愿為前來(lái)銷(xiāo)售的人投入過(guò)多的時(shí)間,。由于投入了不必要的銷(xiāo)售資源，價(jià)值被浪費(fèi)或破壞掉了,。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō),，這是很不經(jīng)濟(jì)的。因?yàn)楣⿷?yīng)商投入了多于客戶所需的銷(xiāo)售力量,，使價(jià)值被白白浪費(fèi),。然而，雖然毛利下降,，但由于投入的銷(xiāo)售力量較多,，很少會(huì)造成業(yè)務(wù)的丟失。相反,，銷(xiāo)售力量投入不足往往會(huì)失去業(yè)務(wù),。如圖 1-2 所示，在采購(gòu)過(guò)程中,，當(dāng)客戶可能準(zhǔn)備投入相當(dāng)多的時(shí)間和資源時(shí),，如果某個(gè)供應(yīng)商沒(méi)有提供同等水平的銷(xiāo)售投入，那他很容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊,。而那些與客戶的投入相當(dāng)或超出了客戶投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)贏得業(yè)務(wù),。專(zhuān)為小客戶服務(wù)的銷(xiāo)售隊(duì)伍也存在相似的價(jià)值錯(cuò)位的情況。通常按規(guī)模劃分的模式斷定小客戶只需投入較少的銷(xiāo)售精力,。然而,，那些屬于外在價(jià)值型采購(gòu)者的中、小型客戶經(jīng)常會(huì)在謹(jǐn)慎的采購(gòu)過(guò)程中投資,，并準(zhǔn)備為銷(xiāo)售隊(duì)伍所給予的建議和幫助慷慨地付款,。由于以規(guī)模劃分的銷(xiāo)售隊(duì)伍通常不是為中小型客戶設(shè)計(jì)的,，因此不存在能使銷(xiāo)售人員進(jìn)行資源投入的機(jī)制，而這種資源投入是他們發(fā)揮價(jià)值增值作用所必需的,，從而失去了創(chuàng)造和獲得價(jià)值的機(jī)會(huì),。但是，如果面向小客戶的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)其外在價(jià)值型客戶的投資過(guò)少,，那很可能會(huì)對(duì)那些花最小的精力去尋找最便宜的途徑獲得產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值型客戶投資過(guò)多,。當(dāng)然，最佳的銷(xiāo)售情況是買(mǎi)方和賣(mài)方的投入正好相當(dāng),。所以那些認(rèn)為所有的價(jià)值存在于產(chǎn)品中而不是銷(xiāo)售隊(duì)伍中的內(nèi)在價(jià)值型客戶,，通常會(huì)喜歡簡(jiǎn)單、便宜,、麻煩少,、不需要投入什么時(shí)間和精力的采購(gòu)方法。外在價(jià)值型客戶剛好相反,。購(gòu)買(mǎi)你的建議勝過(guò)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,。他們要求你投入時(shí)間和精力來(lái)了解他們的業(yè)務(wù)，并且他們會(huì)引導(dǎo)你進(jìn)行投入,。如果你給予得太少,，你就會(huì)陷入麻煩之中。他們?cè)敢鉃槟銈兓〞r(shí)間,。你最好為此做好準(zhǔn)備,，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)提供他們所想要的支持，如果你有較好的產(chǎn)品那還可以另當(dāng)別論,。但你不能忙到?jīng)]有時(shí)間來(lái)做這些事,。互惠投資的重要性對(duì)戰(zhàn)略價(jià)值型客戶是顯而易見(jiàn)的,。創(chuàng)造特別的價(jià)值,，需要雙方大量的投入。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,， 15 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍 68 本。交流電話： 15221708554 郵箱 :[email protected] QQ ： 1783033488 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|615 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：如何定位大客戶的角色？: 熱度 1 丁興良 2013-4-22 09:35; 作者：丁興良參考狀況：把大客戶放到一個(gè)正確的位置上,。技能描述：定位大客戶是一個(gè)公司發(fā)展的重要命脈,，如何對(duì)大客戶角色進(jìn)行正確定位，有它最重要的一面,。大客戶正確定位的重要性：知己知彼,，百戰(zhàn)百勝，這是一句被實(shí)踐證明的古訓(xùn),，正確定位有助于你看清你與對(duì)方的位置,，然后迅速作出反應(yīng)，只有這樣,，你才能跟著著客戶的思路走,，否則，你永遠(yuǎn)會(huì)因?yàn)椴涣私饪蛻舳鲜亲咴诳蛻舻暮竺�,，更可怕的是,，你還有可能走在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面。五個(gè)階段的大客戶正確定位：初級(jí)階段購(gòu)買(mǎi)方期望銷(xiāo)售方負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù),，采購(gòu)決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性,，使其完全理解產(chǎn)品，此時(shí)銷(xiāo)售技巧十分重要,，如何把握購(gòu)買(mǎi)方的利益成為關(guān)鍵,，此外還應(yīng)避免“硬性”推銷(xiāo),，否則做了小生意,，丟了大買(mǎi)賣(mài)。中級(jí)階段：這個(gè)時(shí)期,，接觸成為基礎(chǔ),，想多一點(diǎn)，運(yùn)用你的長(zhǎng)期計(jì)劃,，激勵(lì)你的大客戶,，讓他跟著你走，用你所有能造成的影響來(lái)影響你的客戶,，讓你們的關(guān)系一步一步往上走,。伙伴式大客戶階段：這個(gè)時(shí)期最怕的就是一步走錯(cuò)，你將會(huì)瞬間浪費(fèi)掉前面所做的所有努力,，而當(dāng)所賣(mài)的產(chǎn)品都變得一樣了以后,，誠(chéng)信就變得尤其重要了，這個(gè)時(shí)期的大客戶非常重視誠(chéng)信,，因?yàn)樗F(xiàn)在與你的企業(yè)是伙伴關(guān)系,，你的一舉一動(dòng)都會(huì)牽動(dòng)著他，但此時(shí)的大客戶經(jīng)常認(rèn)為你的企業(yè)做得并不好,。協(xié)作式大客戶階段：到了大客戶協(xié)作階段,，一切關(guān)系都會(huì)變得更加微妙,，要么同生，要么同死,，在此時(shí),，大客戶經(jīng)理必須要有廣闊的視野，特別是要保證企業(yè)能夠在市場(chǎng)上經(jīng)受買(mǎi)方提出的考驗(yàn)一一無(wú)論這種考驗(yàn)是在何時(shí)何地出現(xiàn),。在確保協(xié)同關(guān)系的長(zhǎng)期性時(shí),，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的。間斷階段：關(guān)系暫時(shí)中斷,，或者買(mǎi)方有更好的選擇,。如果處理得好，這只是一個(gè)短暫的時(shí)期,，而如果處理不當(dāng),，這將是你整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的終結(jié)。我們需要做什么,？審視自己,，把握細(xì)節(jié)，找到被你忽略的地方,。要點(diǎn)鞏固：大客戶正確定位的重要性五個(gè)階段的大客戶正確定位案例： TCL 與微軟建立伙伴關(guān)系——合作開(kāi)發(fā)開(kāi)放式多媒體信息終端 2002 年 05 月 16 日 ,，微軟 ( 中國(guó) ) 有限公司與 TCL 移動(dòng)通信有限公司在北京簽署了合作備忘錄。根據(jù)雙方在備忘錄中所達(dá)成的意向,， TCL 移動(dòng)通信有限公司將基于微軟移動(dòng)軟件平臺(tái) (Pocket PC 2002 Phone Edition 和 Smartphone 2002) 開(kāi)發(fā)下一代開(kāi)放式多媒體信息終端 (OMIT) 產(chǎn)品,。目前位于世界各地的 750,000 家硬件生產(chǎn)商、軟件開(kāi)發(fā)商以及服務(wù)提供商已選擇與微軟建立合作伙伴關(guān)系,，并從微軟得到專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn),、培訓(xùn)、軟件工具等,，用來(lái)拓展他們的業(yè)務(wù),，使他們能夠把握新出現(xiàn)的機(jī)遇。與 TCL 的合作是我們?cè)谥袊?guó)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作并支持中國(guó)發(fā)展擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的信息產(chǎn)業(yè)的又一延伸,。把自己的技術(shù)與中國(guó)的生產(chǎn)廠商分享,，而作為移動(dòng)設(shè)備的領(lǐng)先生產(chǎn)廠商， TCL 移動(dòng)通信以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光選擇了與微軟合作,。微軟一直致力于和中國(guó)本地的廠商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，支持本地的廠商在立足本地市場(chǎng)的同時(shí)以更先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品走向世界。這次和 TCL 合作推出的 OMIT 產(chǎn)品有別于以往的移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)品,，將透過(guò)更準(zhǔn)確的客戶個(gè)性化特征的定位支持 TCL 發(fā)展擁有高附加值的信息終端,。微軟將從目前的研發(fā)和將來(lái)的市場(chǎng)推廣等多方面提供合作支持…… 案例解析：合作是雙方的，隨著雙方關(guān)系的發(fā)展變化，在每個(gè)階段,，我們都必須給自己做正確定位,，審視自己走的每一步，合作雙方也是需要選擇的,，要合作,，就必然有合作的目標(biāo)，也許是資源互補(bǔ),，也許是信息互通,，但無(wú)論哪種，都是決定合作雙方是否能合作的關(guān)鍵點(diǎn),，此案例中,， TCL 與微軟已經(jīng)處于伙伴式協(xié)作關(guān)系階段，關(guān)系很緊密,，因?yàn)樗麄冇泄餐淖非�,，所以，在客戶的角色變化中,，我們�?yīng)該正確做好對(duì)大客戶的角色定位,，另外，我們自身的提高也不容忽視,。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,， 15 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍 68 本,。交流電話： 15221708554 郵箱 :[email protected] QQ ： 1783033488 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|13183 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

變待定為肯定——減少客戶不確定的購(gòu)買(mǎi)因素: 熱度 2 丁興良 2013-4-19 09:28; 作者：丁興良導(dǎo)語(yǔ) ：我們常把 X 作為未知數(shù)來(lái)求解，最后來(lái)確定背后的答案,，變待定為肯定,。那么，減少客戶在購(gòu)買(mǎi)中的不確定因素,，就好比求解 X,X 背后的答案就是我們要找的真理,。 IMSC 闡述：學(xué)過(guò)數(shù)學(xué)的人都知道求解未知數(shù) X 是要被告知已知條件的，那么我們要把未知變已知,，變待定為肯定,，求解減少客戶不確定購(gòu)買(mǎi)因素的答案時(shí)首先要清楚已知條件是什么。然后解答。于是,，有個(gè)問(wèn)題要先做解答：什么是減少客戶的不確定購(gòu)買(mǎi)呢,？然后剖析客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)關(guān)注哪些因素？或是理解為客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)受到哪些因素的影響,？以及應(yīng)對(duì)方法,。增加購(gòu)買(mǎi)確定性按步驟解題：首先，我們來(lái)解釋一下,，舉個(gè)比較通俗的例子,，比如說(shuō)一個(gè)客戶 A 去了某工廠去參觀過(guò)后說(shuō)準(zhǔn)備采購(gòu)某種設(shè)備，然后第二天又跑到 B 工廠參觀就購(gòu)買(mǎi)了同樣的設(shè)備或是出現(xiàn)不在 B 購(gòu)買(mǎi)而是到其他的工廠購(gòu)買(mǎi)了同款產(chǎn)品,。這些情況都是屬于客戶的不確定購(gòu)買(mǎi),，如果我們改變這種不確定性，減少或消除的這種不確定性,，就等于我們擁有了更多的客戶資源,。因?yàn)檫@種情境是在客戶發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為之前，所以在售前的服務(wù)質(zhì)量就顯得尤為重要,。在客戶作購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候,，特別是工業(yè)品，價(jià)格昂貴,，關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)和利潤(rùn),，質(zhì)量，技術(shù),，性能,，售后，都要求極高,，所以客戶一定經(jīng)過(guò)非�,？b密，理性的分析,，甚至在其內(nèi)部團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行過(guò)技術(shù)核算和科學(xué)的采購(gòu)規(guī)劃,，盡管這樣，我們也不是就無(wú)法應(yīng)對(duì),，因?yàn)槲覀冞€必須清楚的認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)是,，很多情況下客戶都是用冷靜，清晰的思維去做分析而在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候往往又是感性的,，這時(shí)您可能有點(diǎn)迷惑了,，是這樣的，比如說(shuō)還是上面那個(gè)例子某客戶去了 A 工廠參觀了該廠的某種設(shè)備,，在參觀考察期間,，該工廠的銷(xiāo)售人員,，一直以最專(zhuān)業(yè)的知識(shí)為客戶做相關(guān)的解釋和引導(dǎo)，幫助客戶分析如果采用這種設(shè)備對(duì)該企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，會(huì)怎樣提高生產(chǎn)效率節(jié)約成本,，會(huì)面臨的問(wèn)題以及解決方式等等，態(tài)度非常的熱情誠(chéng)懇,，出于謹(jǐn)慎,，客戶表示要考慮一下再準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，于是又去了 B 工廠,，在了解完產(chǎn)品的基本情況后,，銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單描述了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，基本和 A 廠是同質(zhì)產(chǎn)品,，但顯然該銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠過(guò)硬,，而且只是欲望強(qiáng)烈的想賣(mài)出產(chǎn)品并不是真正的為客戶著想，態(tài)度不夠熱情,。該客戶最后決定返回要多行進(jìn)幾十公里的 A 廠購(gòu)買(mǎi)了該設(shè)備,。顯然， A 工廠贏得客源,，促成銷(xiāo)售的制勝法寶是贏在客服上,，良好熱忱的服務(wù)態(tài)度，專(zhuān)業(yè)的服務(wù)形象,，使該工廠成功完成銷(xiāo)售,，在同質(zhì)化的基礎(chǔ)上，工業(yè)品銷(xiāo)售還是要在服務(wù)上狠下功夫,，做出個(gè)性和差異,，越另類(lèi)，越專(zhuān)業(yè),，為客戶創(chuàng)造的價(jià)值越多,，離成功就越近。其次,，我們來(lái)剖析：客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)受到的影響因素及應(yīng)對(duì)策略,。（ 1 ）客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)受到感知風(fēng)險(xiǎn)的影響；何為感知風(fēng)險(xiǎn)：在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中,，客戶因無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的優(yōu)勢(shì)以及由此導(dǎo)致的后果而產(chǎn)生的一種不確定性的感覺(jué),。感知風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自兩方面：一是購(gòu)買(mǎi)結(jié)果優(yōu)劣（是否能夠滿足購(gòu)買(mǎi)目的）的不確定,；二是：對(duì)購(gòu)買(mǎi)失敗后果的不確定性,。購(gòu)買(mǎi)時(shí)存在這種感知風(fēng)險(xiǎn)是非常正常的事情，應(yīng)對(duì)時(shí)我們要盡量讓客戶的這種感知風(fēng)險(xiǎn)降低最小,，讓其心里產(chǎn)生安全感,，拉近距離的同時(shí)讓他自己認(rèn)為我們的產(chǎn)品和企業(yè)是值得信賴非�,？煽康模�(dāng)然這需要工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和良好的親和力及較強(qiáng)的溝通能力,，同時(shí)一定要懂銷(xiāo)售心理學(xué),，這對(duì)服務(wù)要求是極高的，我們不能隨便應(yīng)付客戶,，如有不周,，則會(huì)適得其反。（ 2 ）客戶的購(gòu)買(mǎi)決策,。前面也有提到客戶在做出購(gòu)買(mǎi)決定前會(huì)做縝密,，理性的分析，所以說(shuō)做決策之前的一個(gè)過(guò)程是他進(jìn)行心里估算和規(guī)劃的一系列的整合,，而當(dāng)我們采取的措施有力而得當(dāng)時(shí),，在同質(zhì)的情況下他會(huì)毫不猶豫的選擇我們。當(dāng)然,，在具體的環(huán)境中還要因時(shí),，因地，因人而異,。不排除而他因素對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的影響,，比如說(shuō)，技術(shù)人員,，或身邊隨同人員的影響,。（ 3 ）客戶的產(chǎn)品評(píng)價(jià)。雖然工業(yè)品銷(xiāo)售中,，客戶們往往最關(guān)注的是企業(yè)的實(shí)力和品牌度,，客戶們會(huì)看是哪個(gè)龍頭企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就是說(shuō)很注重企業(yè)的評(píng)價(jià),。但是客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)也是非常重要的,，畢竟客戶們使用的是產(chǎn)品，是靠好的機(jī)器設(shè)備創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn),，產(chǎn)品的好壞直接影響著企業(yè)的生產(chǎn)效益,，所以說(shuō)企業(yè)的品牌度即使是很重要的，但它不是為企業(yè)直接創(chuàng)造價(jià)值,，而客戶的產(chǎn)品評(píng)價(jià)卻可以影響到是否決定采購(gòu)和使用,。總結(jié)：以上所提供的解題答案已經(jīng)解除 X------ 減少客戶的不確定購(gòu)買(mǎi)，有時(shí)答案是多樣不同的,，因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)境,，服務(wù)環(huán)境等很多因素是迥異和變換的，所以具體問(wèn)題,，具體分析,，以變應(yīng)萬(wàn)變,，為上策。案例描述：物流暢通,，安全放心有很多工業(yè)品的采購(gòu)中是通過(guò)物流配送的,，下面我們來(lái)看一個(gè)通過(guò)綜合物流有效減少不確定性購(gòu)買(mǎi)因素的案例。這是富華恒通 VMI 綜合物流解決方案在汽車(chē)行業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用案例,。 A 公司是中國(guó)某汽車(chē)制造公司,，主要業(yè)務(wù)為生產(chǎn)商用汽車(chē)，他要求北京富士通提供的系統(tǒng)需具備：供貨商管理功能,；需將采購(gòu)計(jì)劃,、供貨商的當(dāng)前庫(kù)存、安全庫(kù)存等在 Internet 上公布,，便于實(shí)現(xiàn)供貨商查詢的功能,；入庫(kù)、出庫(kù),、零部件上線,、生產(chǎn)線在制品的庫(kù)存管理等全部的廠內(nèi)零部件物流管理功能；在進(jìn)貨,、出庫(kù),、退貨、盤(pán)點(diǎn)時(shí)使用 HHT(Hand-Held Terminal) 進(jìn)行業(yè)務(wù)處理的功能,；根據(jù)生產(chǎn)日計(jì)劃自動(dòng)生成零部件上線發(fā)料單的功能,；根據(jù)看板送零部件進(jìn)車(chē)間的功能；根據(jù)實(shí)際上線的數(shù)據(jù)與供貨商進(jìn)行結(jié)算的功能,。對(duì)于這樣的要求北京富士通為客戶著想,，為做到服務(wù)更好更優(yōu)，提供便利,，消除客戶的顧慮及不確定因素,，經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備策劃。本次北京富士通為 A 公司實(shí)施的系統(tǒng)主要為采購(gòu)部門(mén)的采購(gòu),、供貨商管理,、倉(cāng)庫(kù)管理以及和供貨商的結(jié)算等，并且提供網(wǎng)上的查詢功能,，以供供貨商和公司各相關(guān)部門(mén)進(jìn)行查詢,。對(duì)于業(yè)務(wù)處理，采用速度快,、安全性高的 C/S 結(jié)構(gòu),，對(duì)于對(duì)外的查詢，采用 B/S 結(jié)構(gòu),，從而使系統(tǒng)的操作性,、安全性,、效率性有機(jī)結(jié)合,，達(dá)到一個(gè)比較好的效果,。針對(duì) A 公司對(duì)系統(tǒng)功能的需求，并能夠更好的消除 A 公司在采購(gòu)方面的不確定性因素,，北京富士通制定了相應(yīng)的系統(tǒng)實(shí)施日程表,。與傳統(tǒng)采購(gòu)方式相比，富華恒通從根本上改變了由于生產(chǎn)預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃的準(zhǔn)確性不高,，帶來(lái)大量的庫(kù)存資金占用采購(gòu)的模式,，通過(guò)信息的溝通和整合，降低了整個(gè)供應(yīng)鏈上的庫(kù)存,，降低了整個(gè)供應(yīng)鏈的物流成本,。利用富華恒通，供應(yīng)商參考需求預(yù)測(cè),、庫(kù)存情況確定送貨的數(shù)量和周期,，不完全依賴于訂貨訂單，所以能夠適應(yīng)需求不穩(wěn)定,，經(jīng)常有變更的情況出現(xiàn)的訂單,，供應(yīng)商所要做的是維持物流中心商品的安全庫(kù)存數(shù)量，當(dāng)客戶的需求發(fā)生變化時(shí),，由于安全庫(kù)存能夠提供巨大的緩沖空間,，使客戶的需求依然能夠得到滿足，提高了供應(yīng)商對(duì)客戶的服務(wù)水平,。案例延伸：看完此案例您也許對(duì)富華恒通綜合物流專(zhuān)業(yè)而感到折服,，服務(wù)到位，為客戶充分考慮,，消除顧慮,，做到讓客戶滿意放心，其專(zhuān)業(yè),，創(chuàng)新,，高效的能力不在話下，為客戶提供實(shí)用,，安全,，有效的配備系統(tǒng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的,，使客戶滿意的同時(shí)換來(lái)自己無(wú)限的利潤(rùn)發(fā)展空,。我們從案例中也不難發(fā)現(xiàn)，在減少客戶不確定性購(gòu)買(mǎi)和排除客戶的各種顧慮富華恒通可以說(shuō)是未雨綢繆,，想客戶之所想,，急客戶之所以急,，并按照客戶的需求制定符合客戶的方案，實(shí)踐也證明了其可操作性及提高客戶的滿意度和服務(wù)水平,，這樣客戶以往的待定態(tài)度也得到了充分的肯定,，并得到了好評(píng)，為以后的合作奠定了基礎(chǔ),，為客戶著想,，創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)，是與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系的必備因素,。 IMSC 寄語(yǔ)：要使客戶變待定為肯定,，我們不僅要滿足客戶的需求，還要想客戶之所想,，不是滿足了就做好了,，而是要在滿足的基礎(chǔ)上，做到更好更完美,，讓客戶切實(shí)的感覺(jué)到我們的真心和用心,，他們的舒心，我們的貼心,，心與心的互動(dòng)和照應(yīng),，真正的做到客戶與企業(yè)互通有無(wú)，心心相印,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|13082 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

�,；貋�(lái)看看——增加客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的頻率: 熱度 2 丁興良 2013-4-19 09:26; 丁興良/文導(dǎo)語(yǔ)：大小通吃不如吃大舍小,；資源有限,，還需合理利用； IMSC闡述：在因和果,、投入和產(chǎn)出,、努力和收獲之間，本來(lái)就存在著不平衡的關(guān)系,。喬吉拉德80／20法則中圍繞這些不平衡展開(kāi)深入的研究和探討,。如果說(shuō)把80／20理解為一種精確于數(shù)字間的關(guān)系，那么我認(rèn)為它更形象于一種描述為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的模式,。大家比較熟悉的80%的銷(xiāo)售額來(lái)自20%的客戶,，80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶。也是說(shuō)的這種不平衡,。這時(shí)對(duì)客戶的服務(wù)就要有所側(cè)重,，不能大小通吃，同質(zhì)同量同等策略只會(huì)拖企業(yè)的后腿，須知企業(yè)的一切資源都是有限的,，須在合理配置的基礎(chǔ)上有所側(cè)重和甄選,。這些20%的稀有客戶理應(yīng)是企業(yè)所關(guān)注的重點(diǎn)對(duì)象，設(shè)法增加這些客戶的滿意度,，會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造很大的利潤(rùn)貢獻(xiàn),。從學(xué)術(shù)研究層次來(lái)講：客戶滿意度與利潤(rùn)貢獻(xiàn)之間的關(guān)系可以用一條線形關(guān)系鏈來(lái)說(shuō)明：客戶滿意度——重復(fù)購(gòu)買(mǎi)意愿——購(gòu)買(mǎi)行為——客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)�,？蛻魸M意度與重復(fù)購(gòu)買(mǎi)意愿之間存在著正向關(guān)系是有IMSC闡述依據(jù)的,。（AdersonSullivan,，1993）,。因而前兩者的發(fā)生是發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為和創(chuàng)造利潤(rùn)貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)和前提。這里我們只討論對(duì)于創(chuàng)造利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的老客戶和核心客戶服務(wù)策略,，以達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目的,。一，讓老客戶“�,；貋�(lái)看看” 之所以叫他老客戶,，就說(shuō)明他不是初次觀顧我們的企業(yè)和產(chǎn)品，甚至是多次使用和購(gòu)買(mǎi)的固定客源,。這類(lèi)客戶是為企業(yè)創(chuàng)造了很大利潤(rùn)貢獻(xiàn)的重要人士因此更應(yīng)服務(wù)到位,，服務(wù)優(yōu)先。對(duì)于這樣客戶我們應(yīng)設(shè)法將其原有對(duì)企業(yè)的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度,，把與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系作為目標(biāo),。因此老客戶對(duì)企業(yè)的深淵意義自然值得分析和探討。歡迎再來(lái),！ 1,、老客戶是為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤(rùn)貢獻(xiàn)的主力軍。首先,，老客戶的長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)提供了穩(wěn)定的收入來(lái)源,，長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的穩(wěn)定性奠定了企業(yè)收入穩(wěn)定性，理所當(dāng)然,，這樣的客戶多多益善,。美國(guó)學(xué)者弗里得里克•里奇海爾得的研究表明：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶在所有客戶中所占的比例提高5%，對(duì)于一家銀行,，利潤(rùn)會(huì)增加85%,；對(duì)于一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，利潤(rùn)會(huì)增加50%,；對(duì)于汽車(chē)維修店,，利潤(rùn)會(huì)增加30%。其次，老客戶會(huì)為我們節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)成本,。因?yàn)槔峡蛻魧?duì)以往企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)都比較熟悉,，降低了企業(yè)為他們服務(wù)的成本。第三,，對(duì)價(jià)格變化的明感程度較低,，當(dāng)然這是相對(duì)概念，與新客戶相比老客戶不僅忠誠(chéng)度高而且對(duì)價(jià)格的起伏跌落的明感程度會(huì)隨著業(yè)內(nèi)行情與對(duì)企業(yè)的內(nèi)部行情熟識(shí)度的增加而降低,。 2,、老客戶可以引發(fā)轉(zhuǎn)介紹，為企業(yè)利潤(rùn)再創(chuàng)新高,。消費(fèi)者通常都有一個(gè)特點(diǎn),，這也是作為消費(fèi)者之間對(duì)優(yōu)良產(chǎn)品評(píng)價(jià)達(dá)成共識(shí)的主要傳播途徑和方式之一。那就是如果這個(gè)產(chǎn)品或設(shè)備我用著好,，為客戶創(chuàng)造良好的效益,，那么就一定會(huì)把它介紹給其他人。正如快樂(lè)就要講出來(lái),，一個(gè)人快樂(lè)不算快樂(lè),，大家快樂(lè)才是真的快樂(lè)一個(gè)道理。這樣的推薦傳播會(huì)使新客戶增加,，久而久之,，新客戶又成為老客戶，個(gè)體影響群體,，由少變多,，從個(gè)體變?nèi)后w，形成良性循環(huán)并源源不斷的客戶源泉,。同時(shí),，隨著對(duì)各種商業(yè)媒介信任度的降低。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中越來(lái)越偏重于值得信賴者的推薦,。如據(jù)對(duì)我國(guó)消費(fèi)者獲得藥品購(gòu)買(mǎi)信息主要途徑的調(diào)查發(fā)現(xiàn),，廣告的作用從1996年的32.3%下降到1997年30.7%，而推薦的作用卻從1996年的11.7%上升到了1997年的18.2%,。顯然,，老客戶為企業(yè)利潤(rùn)共獻(xiàn)作用越來(lái)越大。 3,、老客戶是支撐企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的中流砥柱,。這樣講的依據(jù)是老客戶不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的引誘和市場(chǎng)的變化莫測(cè)而輕易的判例或離開(kāi)。建立與老客戶之間這種長(zhǎng)久互利有好合作關(guān)系是企業(yè)的一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn),，它增強(qiáng)了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抵御風(fēng)浪的能力,。尤其是急劇變化莫測(cè)的市場(chǎng)中，市場(chǎng)份額的質(zhì)量比數(shù)量更為重要。由此可見(jiàn),，老客戶給企業(yè)帶來(lái)了豐厚而穩(wěn)定的利潤(rùn)的同時(shí)為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，開(kāi)拓新市場(chǎng)，危機(jī)處理,，提供了后續(xù)支持,。二、核心（關(guān)鍵）客戶不可估量的價(jià)值潛力,。核心（關(guān)鍵）客戶往往購(gòu)買(mǎi)量不大,，但卻能產(chǎn)生巨大影響的企業(yè)�,？赡芙趦�(nèi)你看不到其給企業(yè)創(chuàng)造的直接利潤(rùn)價(jià)值,，但其潛在價(jià)值的創(chuàng)造是絕對(duì)不能忽視的，這些企業(yè)往往在國(guó)內(nèi)國(guó)際上排名靠前,，知名度和品牌效應(yīng)影響極高,，如果能成為他們的供應(yīng)商,，企業(yè)會(huì)在市場(chǎng)開(kāi)拓,，企業(yè)形象樹(shù)立和宣傳、攻克公共關(guān)系等方面獲得許多正面?zhèn)鞑�,。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵（核心）不過(guò)值得注意的是,，他們往往在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中比較挑剔，購(gòu)買(mǎi)程序也比較煩瑣,，要求多且高,，是些比較難伺候的主，不過(guò)沒(méi)關(guān)系,，越是難應(yīng)對(duì)越具挑戰(zhàn)性,，對(duì)企業(yè)的考驗(yàn)和成長(zhǎng)遠(yuǎn)有益。當(dāng)然也可能要付出更多的努力才能得到少量的訂貨,。但要有信心將其搞定,，一但拿下，我們的效應(yīng)和效益會(huì)更好更大,。總結(jié)：越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了老客戶和核心客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值,，他們把建立和發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)工作的核心，不斷探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式能成功留住老客戶的企業(yè)都知道,，最寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務(wù),。而是客戶。但留住寶貴的資產(chǎn)卻永遠(yuǎn)離不開(kāi)優(yōu)良的服務(wù),。所以,，服務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展是我們所必須關(guān)注的。案例描述：新招妙用客戶愛(ài)你沒(méi)商量怎樣使客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，當(dāng)有需要時(shí)會(huì)首先想到的是你的企業(yè),，這些是很多企業(yè)傷盡腦筋,，又是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)不得不面對(duì)的問(wèn)題。一般的企業(yè)總是期望能夠提高所有客戶的滿意度,，采取的提高客戶滿意度的措施是面向全體消費(fèi)者,，而成功企業(yè)卻是集中精力在提高那些最有價(jià)值的老客戶滿意度，側(cè)重于了解哪些滿意因素能促使這部分核心老客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi),。南京菲亞特,，為了進(jìn)一步提升用戶滿意度，提高銷(xiāo)量,，同時(shí)增加品牌的含金量,，菲亞特推出了以服務(wù)為主題的“心動(dòng)計(jì)劃”。它涵蓋了營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié),，旨在以優(yōu)秀的服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者的心,。作為它的組成部分，菲亞特相繼推出了“總經(jīng)理售車(chē)日”,、“航空式服務(wù)”,、“上門(mén)售車(chē)”等項(xiàng)目，還開(kāi)展了主題為“超越你的想象”創(chuàng)新的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，該活動(dòng)將在九個(gè)主要城市發(fā)起,，隨后遍及南京菲亞特全國(guó)各4S店，通過(guò)廣泛深入的既互動(dòng),、交流又具有趣味性又會(huì)有意外驚喜的試駕活動(dòng),，使消費(fèi)者從感性和理性兩個(gè)角度，對(duì)菲亞特汽車(chē)的“時(shí)尚,、科技和高性價(jià)比”等特點(diǎn)進(jìn)一步認(rèn)知,。對(duì)汽車(chē)行業(yè)而言，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)除了對(duì)汽車(chē)性能的注重外,，更強(qiáng)調(diào)汽車(chē)與生活,、休閑及個(gè)性色彩的結(jié)合，透過(guò)感情及聯(lián)想的訴求,，提供給駕駛者更多的體驗(yàn)空間,。感受異樣滋味！再比如在競(jìng)爭(zhēng)激烈的航空業(yè),、商業(yè)等領(lǐng)域,，留住老客戶已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的主題。航空公司推出“優(yōu)秀旅行者計(jì)劃”,。商場(chǎng)推出“友情積分卡”,，都是為了讓老客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)而設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)制度,。其實(shí)質(zhì)是為了增加客戶的購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)量。同時(shí),，因?yàn)榭蛻舻男枨筇幱诓粩嘧兓�,，這就要求企業(yè)必須主動(dòng)地、持續(xù)不斷地傾聽(tīng)老客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù)及其它方面工作的意見(jiàn),、建議，并且將這些信息真正融入企業(yè)各項(xiàng)工作的改進(jìn)中,。不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略以適應(yīng)客戶需求的變化,。案例延伸：核心客戶和老客戶儼然已經(jīng)成為企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，企業(yè)最最寶貴的資源客戶,，維系其對(duì)企業(yè)持久的忠誠(chéng)是需要企業(yè)動(dòng)一番腦筋,，最重要的讓你的老客戶和核心客戶真切的感受到企業(yè)服務(wù)的用心和衷心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值必不可少,，客戶還需要的是一種我作為VIP或是核心老客戶的一種價(jià)值所在,，一種差異服務(wù)，特殊身份的感覺(jué),，企業(yè)一定不要忽視了這種特殊希望具有重要性的感覺(jué),，引起足夠重視會(huì)對(duì)您的客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，增加滿意度和忠誠(chéng)度有很大的幫助,。同時(shí),，企業(yè)在與一批老客戶保持長(zhǎng)久、穩(wěn)定關(guān)系的同時(shí),，也要看到，盡管付出了諸多努力,，總會(huì)有一些客戶要流失,。所以，企業(yè)還要使客戶的退出管理常規(guī)化,、制度化,，經(jīng)常計(jì)算客戶的流失率，分析客戶流失的原因,，爭(zhēng)取挽回失去的客戶,，將客戶持有率和客戶更新數(shù)據(jù)作為衡量銷(xiāo)售人員工作效果的標(biāo)準(zhǔn)之一。 IMSC寄語(yǔ)：讓老客戶�,；貋�(lái)看看是企業(yè)的期望,，我們所盼望的從另一個(gè)角度來(lái)講也是客戶所期待的，各尋所求,，相互滿足,，雙重價(jià)值的體現(xiàn),，何樂(lè)而不為？; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|13916 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

400萬(wàn)的采購(gòu)項(xiàng)目怎么飛了呢,？: 熱度 9 丁興良 2013-4-15 10:20; 丁興良/文項(xiàng)目背景：我是國(guó)外著名的電氣自動(dòng)化企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理,，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓，項(xiàng)目合作,，下面,，分享一個(gè)發(fā)生在我身邊的案例。項(xiàng)目周期：整個(gè)項(xiàng)目從 2005 年 4 月份到 2006 年 3 月份結(jié)束,。信息來(lái)源：在拜訪其他客戶時(shí) , 其他客戶無(wú)意中提起的 ** 公司的采購(gòu)項(xiàng)目 , 聽(tīng)到后自己暗暗記住了單位的名字 , 回來(lái)后通過(guò)查黃頁(yè) ,114 找到該單位 , 找到具體的單位具體的負(fù)責(zé)人 , 簡(jiǎn)單的了解了一下 , 確實(shí)有這個(gè)采購(gòu)計(jì)劃 , 而且項(xiàng)目也正在實(shí)施 , 目前處于前期調(diào)研階段,。具體過(guò)程 : 五次拜訪交流第一次拜訪過(guò)程通過(guò)上面的簡(jiǎn)單了解，馬上確定拜訪時(shí)間,。在家準(zhǔn)備好所需的資料,，想好了本次拜訪所需要的東西，成行,。上午 11 點(diǎn)左右見(jiàn)到了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 A ,，男，年齡 40 左右,，技術(shù)出身,，帶眼睛，說(shuō)話很客氣,，吸煙,，歡喝茶， ( 給我倒茶時(shí)發(fā)現(xiàn)從抽屜里拿出包裝精美的茶葉 ) ,�,；Q名片，簡(jiǎn)單寒暄,，開(kāi)始介紹我自己,，介紹我們公司，之后聽(tīng)他介紹項(xiàng)目的情況,。整個(gè)過(guò)程基本上是我問(wèn)他答,，一一做了筆記�,；厩闆r了解完后,，他安排我見(jiàn)下面的技術(shù)人員 B 和 C ，即以后的具體操作人員,。完后他不在場(chǎng),，向技術(shù)人員做技術(shù)交流，電腦演示,，期間不在意的和技術(shù)人員聊天,，驗(yàn)證 A 所說(shuō)的是否屬實(shí),。產(chǎn)品介紹完畢 , 回答他們關(guān)心的問(wèn)題。中午邀請(qǐng) B ,、 C 吃飯,，答應(yīng)。飯間工作談的不多,，主要聊了些其他的,。 ( 未邀請(qǐng) A ，故意的,，一是怕首次見(jiàn)面,，不好盲進(jìn)；二是有些問(wèn)題 A 在場(chǎng)不好了解,。飯畢回程,。結(jié)此次拜訪情況，基本上自己想要的都得到了,，于是確立為重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤,。第二次拜訪過(guò)程第一次拜訪之后的大概 2 個(gè)星期后， ( 之前有過(guò)電話和傳真聯(lián)系 ) 又去拜訪,。拜訪的理由是上次的一些技術(shù)參數(shù)需要澄清,，以及談?wù)搱?bào)價(jià)問(wèn)題，去前先是給 A 打的電話預(yù)約,， A 同意,，并說(shuō)安排好 B 、 C 一起和我見(jiàn)面,。由于路上堵車(chē),，到的時(shí)候離他們下班還有半個(gè)小時(shí)了。簡(jiǎn)單的談了些技術(shù)問(wèn)題,，其中在一些問(wèn)題上 C 提出了些異議（在這里簡(jiǎn)單介紹一下 B ,、 C ， B 是一個(gè)大概 50 左右的人,，對(duì)技術(shù)很精通， C 是一個(gè) 30 多歲的人,，帶眼睛,，對(duì)技術(shù)不是很懂，在這個(gè)科室里 C 是相關(guān)的負(fù)責(zé)人,，但分量不是很重的那種）,，對(duì)于 C 的異議很多都是 B 幫我解釋的。在此過(guò)程中沒(méi)有多說(shuō)什么,，只是問(wèn)了些很容易回答的問(wèn)題,。 12 點(diǎn)下班,，到他們食堂吃工作餐， A ,、 B ,、 C 和我一起，期間看的出他們?nèi)说年P(guān)系還是可以,，偶爾開(kāi)個(gè)葷的玩笑,。飯后到 A 的辦公室，沒(méi)有直接談工作,， A 在玩聯(lián)眾下象棋,，我們過(guò)去看他玩，大家指指點(diǎn)點(diǎn),，玩了 3 盤(pán),，全贏了，我順便奉承了幾句,。上班繼續(xù)談技術(shù)問(wèn)題,， B 問(wèn)的問(wèn)題比較深?yuàn)W，需要我打開(kāi) 筆記本很詳細(xì)的介紹,。大概花了 1 個(gè)多小時(shí)的時(shí)間,， A 比較認(rèn)真還拿出筆記了些什么。整個(gè)詳細(xì)的技術(shù)交流,，我感覺(jué)應(yīng)該沒(méi)有多大的問(wèn)題,，結(jié)束時(shí)看得出他們都比較滿意，總體上我們的設(shè)備能滿足他們的要求,。然后 B ,、 C 回他們科室， A 問(wèn)了我些報(bào)價(jià)問(wèn)題,，我給的是公開(kāi)報(bào)價(jià),。然后約 A 晚上吃飯， A 讓我 5 點(diǎn)半再電話他,。我于是就打算今晚不回家了 , 出去定了房間,，順便用剩下的時(shí)間拜訪了另外一家客戶。到時(shí)間電話 A ,， A 同意了吃飯,。到了約定酒家，很高檔的那種,，是他們幫忙定的,。席間聽(tīng)說(shuō)他們?cè)?jīng)來(lái)過(guò)這里，點(diǎn)了大概 600 元的菜,，然后是喝酒,， 4 個(gè)人喝了 2 瓶酒,，大家都喝的差不多了，開(kāi)始稱(chēng)兄道弟的了,。期間聊起了日本（我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有日本廠家的）,，大家都恨日本，玩笑般的組成了抗日聯(lián)盟,，其中有倒酒的營(yíng)銷(xiāo),， A 就問(wèn)：營(yíng)銷(xiāo)，你抗日不,？營(yíng)銷(xiāo)很害羞,，不說(shuō)話， B 就說(shuō) , ,，看樣子一定是抗了,，那就是我們聯(lián)盟的人了，坐下來(lái)陪我們 A 領(lǐng)導(dǎo)喝一杯,，營(yíng)銷(xiāo)不愿意,， A 擺擺手也就罷了。飯畢結(jié)帳,，走出酒樓,，我就說(shuō)，唉,，那營(yíng)銷(xiāo)還真的抗日,，走我們?nèi)フ覀€(gè)不抗日的地方玩玩， A 推辭,， B ,、 C 默許。最后大家都同意了,，開(kāi)車(chē)到了城邊一家很大的休閑場(chǎng) 所唱歌,。每人叫了個(gè)營(yíng)銷(xiāo)，大家玩猜骰子,，繼續(xù)喝酒,。我利用機(jī)會(huì)給 A 、 B ,、 C 的營(yíng)銷(xiāo)塞了 100 元,，要她們盡最大努力搞定他們。 C 有點(diǎn)放不開(kāi),，營(yíng)銷(xiāo)就拉他出去到大廳看表演， B 他媽的是個(gè)老流氓,，手一直不老實(shí),， A 基本不唱歌,，總是和營(yíng)銷(xiāo)去單間跳舞，還把我們每個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)都拉到單間去“談心”,。 12 點(diǎn)左右散伙,，尷尬的是到總臺(tái)結(jié)了帳，我竟然忘了給營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)費(fèi),。被他們叫住后才想起,。他們送我到酒店后各自回家。通過(guò)上面 2 次的交流,，我總結(jié)如下 : 我們的設(shè)備能滿足他們要求,，這首先的必要條件過(guò)關(guān)，接下來(lái)的就是做人的工作,；第一次真正做人的工作感覺(jué)氣氛比較好,，沒(méi)有特殊的負(fù)面因素； . 三個(gè)人性格各異,，要逐個(gè)攻破,，就此項(xiàng)目而言，搞定這 3 個(gè)人應(yīng)該就沒(méi)有問(wèn)題了,。去年十一,， A 的一家 3 口要到海南旅游，打我電話,，讓我?guī)退ㄆ�,。�?dāng)時(shí)認(rèn)為這票錢(qián)肯定是我出了，于是由于時(shí)間緊,，也沒(méi)有很在意就定 3 張全額票,。大家知道十一的時(shí)候不好訂票，更不好定折扣票,，算了,，我不找借口了，反正事后感覺(jué)此事比較窩囊,，說(shuō)白了,，我沒(méi)看透 A 這個(gè)人。當(dāng)他們拿到票后,， A 要把票錢(qián)給我,，我死活沒(méi)要。但當(dāng)我送他們到機(jī)場(chǎng)回來(lái)后,， A 打電話告訴我說(shuō),，票錢(qián)放在車(chē)的后座了。第三次拜訪過(guò)程：十月中旬我又去了他們那里，這次給 A 帶了上好的茶葉,，見(jiàn)面時(shí) A 沒(méi)有表現(xiàn)出任何關(guān)于機(jī)票的不快,，我提起來(lái)，他很大方,，一再的感謝我,。茶葉也收下了。我問(wèn)他項(xiàng)目情況怎么樣了,，他說(shuō)已經(jīng)報(bào)到上面了,，等批復(fù)下來(lái)就馬上操作。我邀請(qǐng)他到我們北京總部考察,，他說(shuō)最近比較忙,，等過(guò)段時(shí)間會(huì)考慮的，談話間,，有電話進(jìn)來(lái),，讓他去開(kāi)會(huì)。我告辭,，到了 BC 的科室,， B 去了另外一個(gè)地方，只有 C 和另外的一個(gè)人在,，那個(gè)人我認(rèn)識(shí),，是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就分別打了招呼后,，我就出去轉(zhuǎn)悠了一圈,，回來(lái)后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走了，就和 C 聊天,，然后和 C 出去吃飯,，席間談到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他問(wèn)我那人怎么樣,，我就說(shuō)他人還可以,，就是能吹了點(diǎn)， C 只是微笑,。然后又說(shuō)起 B ,，他露出不太察覺(jué)的鄙夷，說(shuō)老 B 啊,，是個(gè)好人啊,，不過(guò)他這么大年紀(jì)也還只是個(gè)技術(shù)員，也夠難為他的了,，都不容易啊,。其實(shí)我的位子應(yīng)該讓給他的,。我一聽(tīng)，明白了八九成,， BC 是貌合神不合,，怪不得在技術(shù) B 老是反駁 C 呢，于是我就順著他的意思說(shuō),，主任的位子 ( 化驗(yàn)室負(fù)責(zé)人，管 5 ,， 6 個(gè)人 ) 不是誰(shuí)都可以當(dāng)?shù)�,，光技術(shù)還不行啊，必須有全面的素質(zhì),。 C 聽(tīng)了很高興的樣子說(shuō) : 那倒是,。飯后 C 領(lǐng)我到資產(chǎn)管理處 ( 負(fù)責(zé)招投標(biāo)的 ) 做了個(gè)備案。十一月份,，公司總部下來(lái)幾個(gè)人與用戶交流,。此次比較正式，在會(huì)議室,，他們當(dāng)中有資產(chǎn)管理處的人,，有質(zhì)量管理處的人，還有一個(gè)副總工程師,，有 A ,， B ， C ,。交流的時(shí)候技術(shù)出身的 A 表現(xiàn)的很活躍,，問(wèn)的問(wèn)題也很專(zhuān)業(yè)，與單獨(dú)和我交流的時(shí)候判若兩人,，以往都是 B ,， C 問(wèn) A 聽(tīng)。我心里有種不好的感覺(jué),。事情到了這里,，我的心里沒(méi)有底了。 A 絕對(duì)是個(gè)深藏不露的人,，他未必會(huì)貪小便宜,，但也不會(huì)讓你下不了臺(tái)，同時(shí)他還想有所發(fā)展,，還想往高處爬,，此人一向很謹(jǐn)慎，從第一次見(jiàn)面到約吃飯到席間到唱歌到機(jī)票到送禮到此次交流都可以看出,。因此在接下來(lái)的工作中,，必須要讓他感覺(jué)到安全,。 B 是個(gè)很熱情的人，但他對(duì)誰(shuí)都很熱情,，包括我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，他會(huì)給你一種感覺(jué)，好像是事情到我這里我就認(rèn)可了,，以后有什么問(wèn)題那就不要怪我了,。此時(shí)能吃的就吃，能玩的就玩,，反正都是不痛不癢的小事情而 C 呢,，位子不上不下，技術(shù)又不是很懂,，同時(shí)下面還有一個(gè)老 B 老 C 是和自己抬杠,。他呢，也是屬于那種比較隱藏的人,，對(duì)人若即若離,，不會(huì)明確表態(tài)，但會(huì)給一點(diǎn)暗示,。同時(shí)呢 BC 又是貌合神離的關(guān)系,。這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始變得復(fù)雜起來(lái)了，同時(shí)又出現(xiàn)了個(gè)副總工程師,，姑且叫他 D 吧,，此人的力量不可小覷。能搞定他事情就會(huì)簡(jiǎn)單了,，畢竟 A 要想有所作為,，他是不可能與 D 意見(jiàn)相背的。那接下來(lái)到底該怎么辦呢 ? 到了年底大家也都比較忙,，他們的這個(gè)項(xiàng)目看來(lái)年前是不會(huì)啟動(dòng)的了,，我也一直和他們保持著聯(lián)系，也順便過(guò)去了 2 ,， 3 次,，沒(méi)有大的情況，倒是 C 的小孩來(lái)看病,，陪他在醫(yī)院呆了一天,。春節(jié)過(guò)后，我過(guò)去給他們拜年,，每人 2 瓶酒 2 條煙,，晚間到了離城 30 公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡，是一人一間的那種,，里面是個(gè)大木桶,，可以叫營(yíng)銷(xiāo)陪澡,。 B 按捺不住叫了營(yíng)銷(xiāo)就進(jìn)去了， A 說(shuō)要按摩就和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)了按摩間,， C 去蒸桑拿了,，我也找了個(gè)營(yíng)銷(xiāo)去按摩了。期間我出來(lái)了一次,，看到大廳里沒(méi)有他們,，我就又加了鐘和營(yíng)銷(xiāo)聊天，估計(jì)時(shí)間差不多了,，我就出去了,， A 在大廳里等了，過(guò)了會(huì) C 從按摩間出來(lái)了,， B 也出來(lái)了，去結(jié)帳,。發(fā)現(xiàn) 4 人中有 2 個(gè)是不老實(shí)的,。除了 B ，另一個(gè)就不知道是誰(shuí)了,，我沒(méi)有注意他們的手牌號(hào),。此次拜年的經(jīng)過(guò)非常順利，預(yù)期的效果也達(dá)到了,。按道理工作做到這里,，基本上應(yīng)該有個(gè)定論了，前期的工作也該到位了,。拜年過(guò)后我也分別問(wèn)過(guò)他們,，看這個(gè)項(xiàng)目我們的可能性大不大 ?A 說(shuō)他向上面的報(bào)告中推薦的就是我們的，沒(méi)有大的意外,，價(jià)格做的合適點(diǎn),，應(yīng)該不會(huì)有問(wèn)題。 B 說(shuō)他對(duì)我們的設(shè)備技術(shù)非常認(rèn)可,，在評(píng)標(biāo)的時(shí)候會(huì)從技術(shù)方面?zhèn)戎赜谖覀兊摹? C 說(shuō)關(guān)鍵看上面的意思,，但他請(qǐng)我放心，說(shuō)我們是朋友嘛,，當(dāng)然要幫自己人了,，笑著反問(wèn)我一句 : 你說(shuō)是不 ? 實(shí)際上到這里大家可以幫我分析一下，根據(jù)他們的為人判斷下他們的話,。反正我是沒(méi)有敢掉以輕心,。第三階段總結(jié)：我感覺(jué)，做客戶關(guān)系方面,，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了,，技術(shù)方面有得到了足夠的肯定,，應(yīng)該十拿九穩(wěn)！第四次拜訪過(guò)程：該談回扣了,，下面是與這四個(gè)人打交道的過(guò)程 : 首先是 A ,，我與他見(jiàn)面是在一家茶樓大廳里，靠窗的茶座,，比較嘈雜,，但對(duì)面小聲說(shuō)話還是可以聽(tīng)到的。問(wèn)了他可能性后,，我就隨便的和他聊點(diǎn)其他的,，他沒(méi)有什么反應(yīng)，于是我就話鋒一轉(zhuǎn)說(shuō) :A 兄,，我向您介紹一下我們公司的銷(xiāo)售政策,，他一下子認(rèn)真起來(lái)，也謹(jǐn)慎起來(lái),，眼睛不經(jīng)意的掃了下大廳和窗外,，然后裝作不明白的問(wèn)我什么政策，我就說(shuō)在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中您幫了我們很大的忙,，也操了不少的心,，我們公司在項(xiàng)目定下來(lái)后會(huì)有 5 個(gè)點(diǎn)的感謝費(fèi)給您，說(shuō)到這里我停了下,，看他一下反應(yīng),，估計(jì)那時(shí)他正在心算 5 個(gè)點(diǎn)到底有多少，然后他抬起頭,，說(shuō)實(shí)際上我們應(yīng)該感謝你們公司給我們帶來(lái)了先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)等等,。 OK ，我暗暗的出了一口氣,。雖然他沒(méi)有明確的說(shuō)要還是不要,，我心里有數(shù)了。實(shí)際上我的話沒(méi)有說(shuō)完,，因?yàn)閷?shí)在不能確定他到底是個(gè)怎么樣的人,，我留了下半句 : 這 5 個(gè)點(diǎn)是給您個(gè)人或者公司，您如果覺(jué)得不合適,，我們可以在最后談合同的時(shí)候,，把這 5 個(gè)點(diǎn)在您這里談下來(lái)，即使他真的不是要錢(qián)的主,，那么談價(jià)錢(qián)能在他這里談下 5 個(gè)點(diǎn)在上面的眼里也算一個(gè)不小的功勞了�,，F(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說(shuō)了。再來(lái) B ,，同樣的地點(diǎn),。同樣的程序,，還是聊了些其他的，這次他坐不住了,，開(kāi)始主動(dòng)試探我了,，說(shuō)什么你們現(xiàn)在做銷(xiāo)售的掙錢(qián)多啊，工資又高,，還有回扣拿,。哈哈，開(kāi)始漏尾巴了,，我說(shuō)老 B 啊,，您這是什么時(shí)候的老黃歷的，那是 6 ,、 70 年代的事了,，現(xiàn)在都是給人家回扣了，這時(shí)他一下子有點(diǎn)不好意思,，小聲的問(wèn)我,，你看這次的項(xiàng)目……，我沒(méi)有讓他把話說(shuō)下去,，直接的告訴他，老 B ,，您這些天幫了我們大忙了,，我們不會(huì)忘記你的，這樣吧,。我把手伸到桌子旁邊做了個(gè) 2 的手勢(shì)給他看,，他用疑問(wèn)的眼神看著我，我說(shuō)萬(wàn),。他哈哈一笑,，握住我的手用力捏了 5 下，我靠,，這老家伙,，胃口還真不小。我就說(shuō)了,，哈哈,，這年代有錢(qián)大家一起掙啊，你總不能讓我虧吧,，這個(gè)項(xiàng)目您也知道競(jìng)爭(zhēng)的很激烈,，我們真的沒(méi)有多少空間啊，這樣吧,，在備品備件的報(bào)價(jià)里我們加 2 萬(wàn),，然后伸給他了 4 的指頭,，他看了看，說(shuō)好,，我們來(lái)喝茶,。舉茶碰杯。但是到 C 的時(shí)候就沒(méi)有那么順利,，約了幾次他都推了,，雖然他的力量不是很大，但不能不向他吐點(diǎn)啊,，實(shí)在沒(méi)有辦法了,，只好等晚上下班了，在家的時(shí)候給他打電話,，問(wèn)完我們的可能性后,，和他說(shuō)了這個(gè)問(wèn)題。但沒(méi)有來(lái)得及說(shuō)具體數(shù)目,。他沒(méi)有說(shuō)什么,，只是淡淡的說(shuō)，只要你們的技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題,，售后服務(wù)沒(méi)有問(wèn)題就是對(duì)我們最大的支持了,。大家都是朋友嘛，談那些就見(jiàn)外了,。最后他還問(wèn)了我們?cè)O(shè)備最終的價(jià)格,。好了，到了這步,，基本最后的環(huán)節(jié)都完成了,，對(duì)他們 3 個(gè)人就只能這樣了。接下來(lái),，我該做 D 的工作,，可是 D 的工作不好做，第一次正式拜訪他,，沒(méi)有談多少,，他只是說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目是 A 在負(fù)責(zé),，所有的事情找他,， D 只是把把關(guān)，第二次去,，他還是這么說(shuō)的,，他還說(shuō)他對(duì)檢測(cè)方面不是很熟，只要性能可靠,，價(jià)格合適是會(huì)考慮的,，具體細(xì)節(jié)讓我去找 A 談,，我約他出來(lái)吃飯，他也說(shuō)忙而推了,。最后事實(shí)也說(shuō)明 D 的話是可信的,，確實(shí)他是負(fù)責(zé)整個(gè)生產(chǎn)線項(xiàng)目的，我們的檢測(cè)設(shè)備在 8 千萬(wàn)的大項(xiàng)目中實(shí)在不算什么了,。不過(guò)我們也算和 D 打過(guò)招呼了,，也算表示了對(duì)他的尊重了。第四階段總結(jié)：到這里按道理應(yīng)該有個(gè)完美的結(jié)局了,，可事情往往不會(huì)那么順利,，分析之后我們發(fā)現(xiàn)一是我們低估了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，二是偏偏技術(shù)方面沒(méi)有能讓他們放心,。最終導(dǎo)致了整個(gè) 400 萬(wàn)項(xiàng)目的失敗,。第五次拜訪：春節(jié)過(guò)后沒(méi)有多久， A 打電話告訴我說(shuō),，他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下,，順便到我們的用戶那里了解一下，還帶了樣品實(shí)際做一下,。我接到電話后問(wèn)他安排的是誰(shuí),， A 說(shuō)是 B 和 C 兩個(gè)人，他沒(méi)有時(shí)間,。 OK ,，我馬上打電話和我們總部通了氣。我聯(lián)系了 C 問(wèn)他要不要我在這邊給他們訂票,，他說(shuō)不用他有個(gè)同學(xué)在這邊，讓他幫他們定了,，問(wèn)他要不要我們?cè)诒本┙铀�,，給他定房間，他說(shuō)不用,，他要在西安下車(chē),，有點(diǎn)事情。當(dāng)時(shí)我也沒(méi)有在意,。到了周四的時(shí)候,，我給總部打電話，問(wèn)下情況,。他們說(shuō)還沒(méi)有過(guò)來(lái),，于是我趕緊聯(lián)系 C ， C 的手機(jī)關(guān)機(jī),，又聯(lián)系 B ,， B 居然沒(méi)有去,，正好去的前天膽結(jié)石犯了，在醫(yī)院手術(shù),。到了周四的下午 C 給我打了電話,，說(shuō)周五到我們總部，結(jié)果周五的下午快下班的時(shí)候才到,，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的做了樣,，最后了解做樣的情況很不理想。周六上午 C 回程,。等 C 回來(lái)了,，我去拜訪，想了解下 C 的這幾天到底在哪里,，做了些什么,。見(jiàn)面他們都還是老樣子， C 說(shuō)我們公司給他的印象很好,，做樣的結(jié)果也很理想,。我很奇怪。見(jiàn)到 A ,，他沒(méi)有多說(shuō)什么,，只是讓我提供給他一份我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的用戶名單。還問(wèn)我在 ** 地是不是有一臺(tái)我們的設(shè)備,。當(dāng)他提到這臺(tái)設(shè)備的時(shí)候,，我知道壞事。這臺(tái)設(shè)備確實(shí)目前的運(yùn)行情況很糟糕,，當(dāng)時(shí)買(mǎi)設(shè)備的和現(xiàn)在用設(shè)備的不是同一伙人,，用的人當(dāng)時(shí)也沒(méi)有拿到什么好處，現(xiàn)在總是給我們小鞋穿,，而最要命的是他們兩個(gè)廠正好是同類(lèi)的,，做的材質(zhì)也差不多。正是基于這個(gè)情況,，我一直沒(méi)有提這臺(tái)設(shè)備,，這次看來(lái)是包不住了，趕緊解釋,。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶,，他們使用的都很好， A 最后說(shuō)他們和我們不一樣啊,。我已經(jīng)沒(méi)有多少時(shí)間再去做工作了,。緊接著，進(jìn)入了投標(biāo)程序， 4 月份開(kāi)標(biāo),，我們的價(jià)格在 5 家投標(biāo)公司中,，正好是屬于中等的，比最低的一家貴 10 萬(wàn)人民幣,。最后,，第二便宜的廠家中標(biāo)！后來(lái) A 請(qǐng)我吃了頓飯,，說(shuō)了些抱歉的話,，最后說(shuō)希望我能理解他的難處。整個(gè)項(xiàng)目到此徹底的失敗了,。這個(gè) 400 萬(wàn)項(xiàng)目項(xiàng)目是我所有失敗項(xiàng)目中給我印象最深的一個(gè),，輸了是輸了，輸?shù)梦覠o(wú)話可說(shuō),，輸?shù)眯姆诜�,，我輸在了最后的時(shí)刻，前面我花了那么多的力氣和心血,，結(jié)果卻輸在了一個(gè)看似不起眼的原因上,，說(shuō)真的，真的很痛心 ! 第五次階段總結(jié)：這個(gè) 400 萬(wàn)項(xiàng)目的最后失敗,，才發(fā)現(xiàn)：原來(lái),，給 C 定票的他的那個(gè)同學(xué)，是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，也是他在 C 到北京考察的時(shí)候全程陪同,， C 在西安下車(chē)是到了他同學(xué)的公司總部，到北京總部考察的報(bào)告也是 C 遞交上去的,，最后關(guān)于我們那臺(tái)運(yùn)行不好的設(shè)備的情況也是他的同學(xué)告知的,， C 還拉著 A 和 B 一起到了那里考察過(guò)，實(shí)際上 C 暗暗的成了他同學(xué)的線人,，我們最后的投標(biāo)價(jià)格也是他透露出去的,。他們正式看到了 A 對(duì)自己的安全要求，才相應(yīng)的做了這樣的策略,。案例討論： 1 、 A ,、 B ,、 C 、 D 四個(gè)角色各關(guān)心什么方面,？ 2 ,、 A 、 B 、 C ,、 D 四個(gè)角色搞定他們的關(guān)鍵在哪里,？ 3 、這個(gè)項(xiàng)目失敗的主要原因是什么,？ 4 ,、對(duì) A 這個(gè)角色，如果下次你遇到的話,，對(duì)付的方法有那幾種,？（不少于三種）丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河， 15 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍 68 本,。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|13775 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

打造金牌銷(xiāo)售人員的“八信”和“五力”: 熱度 9 丁興良 2013-4-10 09:38; 丁興良/文銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)枯燥的工作，銷(xiāo)售工作是一個(gè)磨練人的工作,，銷(xiāo)售工作是一個(gè)享受冰火兩重天的工作,。如果你想讓他下地獄那就讓他做銷(xiāo)售吧；如果你想讓他上天堂那就讓他做銷(xiāo)售吧,。我國(guó)每天有將近 6000 萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)人奔波在市場(chǎng)第一線,，不同的耕耘，有人收獲喜悅,，也有人收獲痛苦,。同樣的奔波和辛苦為什么卻有著如此的差異呢？作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員要具備八項(xiàng)基本的信念模式（簡(jiǎn)稱(chēng)為八信）,，具體如下： 1. 信公司,，拒絕抱怨。 “子不嫌母丑,，狗不嫌家貧”,，這是中國(guó)幾千年來(lái)的常話。有人可能認(rèn)為這話太俗氣,，但其實(shí)話丑理不丑,。在自己的工作經(jīng)歷中，我接觸到非常多的銷(xiāo)售人員,，他們中許多人每天都在埋怨公司這里不好,，那里不好,，對(duì)公司的前景和現(xiàn)狀充滿指責(zé)與挑剔。對(duì)于一個(gè)具備優(yōu)秀素質(zhì)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，這是銷(xiāo)售工作的最大忌諱,。因?yàn)椋粋€(gè)成功的銷(xiāo)售人員能夠堅(jiān)信自己的選擇,，堅(jiān)信自己的公司可以成為最好的公司,，感謝公司為自己提供了最好的發(fā)展機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。當(dāng)然,，世上不會(huì)存在絕對(duì)的完美,，可能公司的確存在著這樣那樣的問(wèn)題。但是,，面對(duì)問(wèn)題,，我們需要的是以積極的心態(tài)去面對(duì)，用自己最大的努力提出具有建設(shè)性的解決建議,，而不是抱怨,。堅(jiān)信自己的公司，在挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)和鍛煉,。 2. 信產(chǎn)品,，向利向益。產(chǎn)品是銷(xiāo)售的直接載體,，相信自己提供的產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)對(duì)象提供最好的服務(wù),，最好的功能，最好的利益,。相信自己提供的產(chǎn)品能夠讓代理商賺到錢(qián),，相信消費(fèi)者因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品享受到最好的健康，最好的服務(wù),，最好的身體和心理的享受,。 3. 信服務(wù)，感動(dòng)顧客,。服務(wù)已經(jīng)成為超越產(chǎn)品本身能夠讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由,，也有很多銷(xiāo)售人員所要銷(xiāo)售的本身產(chǎn)品就是服務(wù)，所以要對(duì)自己提供的服務(wù)要有絕對(duì)的自信,，相信自己的服務(wù)能夠打動(dòng)消費(fèi)者,，相信自己的服務(wù)能夠讓消費(fèi)者成為自己最為忠實(shí)的顧客。 4. 信模式,，靈活反饋,。模式是銷(xiāo)售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及技術(shù)手段的綜合體，通俗的說(shuō)就是掙錢(qián)的方式,，相信自己所從事的銷(xiāo)售模式是成功的，是有效的，是經(jīng)過(guò)很多人驗(yàn)證過(guò)的,。作為基層的銷(xiāo)售人員所要做的是堅(jiān)信模式本身并且按照模式的要求去做,，同時(shí)在做的過(guò)程中進(jìn)行信息的及時(shí)反饋和具體戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的調(diào)整和把握。 5. 信自己,，我的命運(yùn)我做主,。自己是自己的救世主，從來(lái)都沒(méi)有現(xiàn)成的路,，路都是人走出來(lái)的,。任何人的前程都要靠自己去打拼，相信自己的力量,，對(duì)自己充滿自信,，自信的力量會(huì)讓自己充滿生機(jī)充滿活力，生機(jī)和活力會(huì)讓自己迸發(fā)力量和智慧,。 6. 信團(tuán)隊(duì),， 1+1 ＞ 2 。這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)打拼天下的時(shí)代,，可以說(shuō)個(gè)人英雄時(shí)代已經(jīng)基本上讓位于團(tuán)隊(duì)英雄時(shí)代,。每一個(gè)銷(xiāo)售人員作為團(tuán)隊(duì)的一員，不但要自己發(fā)揮自己最大的能量,，還要充分相信團(tuán)隊(duì)的力量,，對(duì)團(tuán)隊(duì)充滿信心，對(duì)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員充滿信心,，同時(shí)發(fā)揮自己最大的能量幫助團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人成長(zhǎng),，因?yàn)橹挥羞@樣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力才會(huì)更強(qiáng),。 7. 信掙錢(qián)（信成就感）,，信心 = 收獲。掙錢(qián)只是一個(gè)通俗的說(shuō)法,，從銷(xiāo)售工作中所獲得的成就感其實(shí)是更為重要的方面,。銷(xiāo)售工作很苦很累，從短期來(lái)看尤其是剛?cè)氲赖匿N(xiāo)售人員往往看不到掙錢(qián)的希望,，每天還要日復(fù)一日地進(jìn)行重復(fù)性的工作,，時(shí)間稍微一長(zhǎng)就會(huì)喪失工作的積極性，為此要堅(jiān)信我們的銷(xiāo)售工作能干為自己獲得成就感,，能夠讓自己掙到錢(qián),。 8. 信市場(chǎng)，無(wú)形的力量要比有形的力量大,。市場(chǎng)是無(wú)形的,，市場(chǎng)也是有形的,。任何一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)既然存在就有其存在的理由，就有足夠的市場(chǎng)空間和能量,。銷(xiāo)售人員要在實(shí)際的工作中相信市場(chǎng)的力量,，相信只要自己付出了努力，無(wú)形的市場(chǎng)和有形的市場(chǎng)都會(huì)給自己相應(yīng)的回報(bào),。以上八信作為一個(gè)成功的金牌銷(xiāo)售人員所必需的信念,，但這只是金牌業(yè)務(wù)素質(zhì)的基礎(chǔ)，在修煉好此基本功的同時(shí),，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員還要具備以下五力： 1. 知識(shí)力,，運(yùn)籌命運(yùn)。知識(shí)力是八信的基礎(chǔ),，這里強(qiáng)調(diào)的知識(shí)是一個(gè)寬泛的概念,，營(yíng)銷(xiāo)理論的知識(shí)，人生閱歷的知識(shí),，產(chǎn)品的知識(shí),，服務(wù)的知識(shí)，公司的知識(shí)等等保羅萬(wàn)象的知識(shí),。知識(shí)改變命運(yùn),，知識(shí)是贏得有品質(zhì)生命的本錢(qián)。沒(méi)有相應(yīng)的知識(shí)做基礎(chǔ),，以上所講的八信絕對(duì)都是空中樓閣,，就像萬(wàn)丈高樓沒(méi)有根基。沒(méi)有知識(shí)做基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)人員要么是盲目的自信和自大,，要么是極端的自卑和不自信,。作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，八信是所謂的形式,，更最為重要的是往自己的大腦之中,，往自己的團(tuán)隊(duì)之中裝知識(shí)。只有用知識(shí)武裝起來(lái)的團(tuán)隊(duì)才是一支偉大的團(tuán)隊(duì),，才是一支具有戰(zhàn)斗力戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì),，才能真正理解和運(yùn)用八信原則。 2. 行動(dòng)力,，做了就贏了,。中國(guó)人傳統(tǒng)的弊病就是知易行難，知道很容易但是做起來(lái)很難,。成功可以沒(méi)有超前的想法,，成功可以沒(méi)有偉大的創(chuàng)意，但成功必須具備強(qiáng)大的行動(dòng)力,，看準(zhǔn)了想好了就要勇敢的去做,。一個(gè)團(tuán)隊(duì)最大的成功就在于行動(dòng),，沒(méi)有行動(dòng)就沒(méi)有一切。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員更是如此,，要想成功,，就要具備兔子一樣野狼一樣超前的行動(dòng)力。就連脈動(dòng)新版本的廣告,，都在訴求每個(gè)人的心中都有脈動(dòng)，行動(dòng)吧,！ 3. 反思力,，永遠(yuǎn)想在前面。失敗是成功之母,，世上任何一樣事情誰(shuí)都不能保證絕對(duì)的成功,。人和動(dòng)物最大的區(qū)別是人具備大腦思維能力，思維就是要我們時(shí)刻的去想,，時(shí)刻的去總結(jié),，時(shí)刻的去反思自己和團(tuán)隊(duì)工作中的失誤，不斷的反思,、不斷的調(diào)整,、不斷的改變方能達(dá)到不斷的成功。 4. 吃苦力,，用腳走到羅馬,。 “銷(xiāo)售”是腳步量出來(lái)的，“銷(xiāo)售”是嘴皮子磨出來(lái)的,，“銷(xiāo)售”是大腦不斷想出來(lái)的,。銷(xiāo)售工作是一個(gè)需要付出很大努力的工作，很多剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售工作的人員,，往往不能忍受的就是吃苦,。世上萬(wàn)千事，哪有不吃苦就能干好的,，吃苦說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單,，但能夠堅(jiān)持很難，但又是最為基礎(chǔ)的基礎(chǔ),。 5. 學(xué)習(xí)力,，進(jìn)取才能保持優(yōu)越。古人云活到老學(xué)到老,，今天是一個(gè)信息爆炸的社會(huì),，雖然每一個(gè)銷(xiāo)售人員所在的環(huán)境不同，但無(wú)論哪一個(gè)環(huán)境都需要知識(shí),，這些知識(shí)不是先天具備的,，也不是我們一勞永逸的,，需要我們不斷的去學(xué)習(xí)，不斷的去更新,，學(xué)習(xí)能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員成功的前提和基本條件,。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河， 15 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍 68 本,。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|14716 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

SPIN在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用的五大原則: 丁興良 2013-4-10 09:37; 丁興良/文沒(méi)有痛苦，就不會(huì)有所改變 SPIN- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售基本原則是：沒(méi)有痛苦,，就不會(huì)有所改變,。這里所謂的痛苦是指麻煩、重要業(yè)務(wù)問(wèn)題或可能錯(cuò)失的良機(jī),。如果個(gè)人或公司沒(méi)有麻煩,、沒(méi)有重要業(yè)務(wù)問(wèn)題、也從未錯(cuò)失任何良機(jī),，那么他為何需要改變,？我們?cè)? SPIN- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中使用“痛苦”二字，以強(qiáng)調(diào)其觀念,。然而,，我們并不鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員向購(gòu)買(mǎi)者提及這兩個(gè)字。我堅(jiān)信此觀念幾乎可用來(lái)銷(xiāo)售各種產(chǎn)品,。我還記得曾經(jīng)在某次 SPIN- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售研討會(huì)中提出此論點(diǎn),，結(jié)果有位與會(huì)者提出質(zhì)疑。她問(wèn)道：“這怎么可能呢 ? 買(mǎi)奢侈品會(huì)有什么痛苦呢”沒(méi)想到接下來(lái)她在不知不覺(jué)當(dāng)回答了自己的問(wèn)題：“畢竟,，人們買(mǎi)奢侈品是因?yàn)樗麄冏约合胭I(mǎi),，而不是非得購(gòu)買(mǎi)�,！蔽铱粗�,，只是簡(jiǎn)單地問(wèn)道：“你是否曾渴望某件東西，若得不到就痛苦不堪呢,？”換句話說(shuō),，這種想要擁有、成就或體驗(yàn)?zāi)呈碌目释褪菍?dǎo)致你改變現(xiàn)狀的痛苦或原因,。痛苦給人改變的原因,。痛苦讓人們采取行動(dòng)、改變負(fù)面情勢(shì),，或是積極追求渴望以改善現(xiàn)狀,。若沒(méi)有一個(gè)具有說(shuō)服力的原因，個(gè)人或公司通常不會(huì)特別去做什么事情,，或是購(gòu)買(mǎi)什么商品,。當(dāng)痛苦得到承認(rèn)，而且消除痛苦的決心已經(jīng)過(guò)量化,，購(gòu)買(mǎi)者就有采取行動(dòng)的正當(dāng)理由,。痛苦散布至全公司美式足球、冰上曲棍球與籃球運(yùn)動(dòng)中,，球員必須同心協(xié)力、相互依賴才能有優(yōu)異表現(xiàn),、順利奪冠,。每個(gè)人都知道這一點(diǎn)，企業(yè)和組織也一樣,。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，同一部門(mén)內(nèi)的人員患難與共，這種互相依賴的觀念便是企業(yè)建立的架構(gòu),。盡管每家企業(yè)內(nèi)相互依賴的程度不一,，但它還是存在的。相互依賴的與銷(xiāo)售關(guān)系密切,，在推銷(xiāo)能夠在整個(gè)公司內(nèi)部得到執(zhí)行的 SPIN- 顧問(wèn)式時(shí)更是如此,。在現(xiàn)今這樣一個(gè)充斥著復(fù)雜決策的世界里，我們需要比以前更清楚地了解潛在購(gòu)買(mǎi)者的問(wèn)題與挑戰(zhàn),。惟有如此,，我們才能擺脫治標(biāo)的應(yīng)付做法，徹底根治問(wèn)題并提供 SPIN- 顧問(wèn)式,。每個(gè)人的問(wèn)題都和同組織中的其他人相關(guān),。在銷(xiāo)售領(lǐng)域，你不僅要找出并量化對(duì)方的痛苦,，還要將這個(gè)問(wèn)題連接到其他人身上,。如此一來(lái)， SPIN- 顧問(wèn)式的價(jià)值便會(huì)增加,，銷(xiāo)售人員也就能夠獲得全公司的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),。在后面，我會(huì)將這些連接繪制成痛苦鏈,。痛苦鏈將說(shuō)明問(wèn)題和原因,，以及它們是如何散布至全公司的,。購(gòu)買(mǎi)者需求分三個(gè)階段需求分為三個(gè)階段：你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種人群、購(gòu)買(mǎi)者分屬于不同的階段,。關(guān)鍵在于,，銷(xiāo)售人員及任何與購(gòu)買(mǎi)者的人要了解這一點(diǎn)，并隨著不同的階段調(diào)整自己的做法,。購(gòu)買(mǎi)者處于不同的需求階段,，銷(xiāo)售人員就必須采取不同的做法。第一階段：隱性痛苦凡是未尋找也未積極設(shè)法解決問(wèn)題的購(gòu)買(mǎi)者,，皆處于隱性痛苦階段,。購(gòu)買(mǎi)者之所以位于此階段，有兩大主要原因：未察覺(jué)或文過(guò)飾非,。未察覺(jué)是指他們尚未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,；文過(guò)飾非則是指他們知道問(wèn)題存在，但可能不相信有 SPIN- 顧問(wèn)式的存在,。此階段的購(gòu)買(mǎi)者常常以 SPIN- 顧問(wèn)式過(guò)于昂貴,、復(fù)雜或危險(xiǎn)為借口。無(wú)論是未察覺(jué)或文過(guò)飾非,，此階段的購(gòu)買(mǎi)者都在忍受著實(shí)際上可以解決的問(wèn)題,。針對(duì)這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員的行動(dòng)關(guān)鍵是幫助購(gòu)買(mǎi)者了解并承認(rèn)他的問(wèn)題,。我常常告訴銷(xiāo)售人員,，如果購(gòu)買(mǎi)者不知道自己正遭遇銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的問(wèn)題，則必須先向他們推銷(xiāo)這個(gè)問(wèn)題,。第二階段：顯性痛苦購(gòu)買(mǎi)者愿意討論現(xiàn)狀中的問(wèn)題,、困難或不滿。購(gòu)買(mǎi)者承認(rèn)問(wèn)題的存在,，但不知該如何解決,。在此階段，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)把問(wèn)題告訴我們,，但不會(huì)采取任何行動(dòng),。電子商務(wù)就是最佳例子，大家都應(yīng)該在這方面多加努力,，但觀望者居多,。為什么呢？他們對(duì)于該做什么及如何開(kāi)始,，沒(méi)有清楚的愿景,。此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該徹底診斷問(wèn)題，并制定出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者確信可行的快樂(lè)與愿景。第三階段：快樂(lè)愿景購(gòu)買(mǎi)者承擔(dān)起解決自己?jiǎn)栴}的責(zé)任,，而且能設(shè)想出解決問(wèn)題所需的要件,。這便是行動(dòng)階段。針對(duì)這個(gè)階段,，銷(xiāo)售人員的行動(dòng)關(guān)鍵分為兩種 , 如果你已為購(gòu)買(mǎi)者創(chuàng)造愿景,，就要維持下去；如果你未創(chuàng)造愿景,，則要重構(gòu)愿景,。此時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)犯的最大錯(cuò)誤，就是以為購(gòu)買(mǎi)都已經(jīng)做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備,、成交在望,。總之，你會(huì)遇到分屬于各種階段的購(gòu)買(mǎi)者,。在隱性需求階段,，身為銷(xiāo)售人員的你，任務(wù)在于讓購(gòu)買(mǎi)者察覺(jué)問(wèn)題的存在,；在顯性需求階段,，你的任務(wù)是證實(shí)他們擁有的痛苦，并指引他們走向快樂(lè)與愿景,；在快樂(lè)與愿景階段，做法是發(fā)展或重構(gòu)原景,，讓購(gòu)買(mǎi)者在執(zhí)行你所提供的技術(shù)性能之后,，能夠完全改變現(xiàn)狀。購(gòu)買(mǎi)者的考慮隨時(shí)在變購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)過(guò)程后,，他們的考慮不斷改變,。他們的說(shuō)法與行動(dòng)會(huì)透露出他們正處于流程中的哪一個(gè)階段。到了最后,，隨著購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)階段的不斷前進(jìn),，銷(xiāo)售人員對(duì)購(gòu)買(mǎi)者所重視的因素了解越多。則越能夠適當(dāng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者做出回應(yīng),。舉例來(lái)說(shuō),，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程展開(kāi)之初，購(gòu)買(mǎi)者多半關(guān)心需求與成本,，我們將此時(shí)稱(chēng)為階段（或決定需求階段）,。然而，等到他們清楚認(rèn)清自己的需求并做好預(yù)算,，他們的考慮便轉(zhuǎn)為評(píng)估各種能符合他們需求和預(yù)算的方案,，此時(shí)為階段二（或稱(chēng)為評(píng)估方案）。等到他們?cè)陔A段二已針對(duì)各方案進(jìn)行評(píng)估后，便進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)流程的尾聲,，購(gòu)買(mǎi)者的考慮重點(diǎn)放在了承諾購(gòu)買(mǎi)所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)與成本上,，此時(shí)為階段三（或稱(chēng)為評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)）。購(gòu)買(mǎi)者不斷改變的考慮及考慮層面,，決定了他們正位于哪一個(gè)購(gòu)買(mǎi)階段,。銷(xiāo)售人員越留意這種心理購(gòu)買(mǎi)模式及購(gòu)買(mǎi)階段，就越能夠和購(gòu)買(mǎi)者站在同一立場(chǎng),。以首次購(gòu)房者為例,。張軍與趙麗是一對(duì)年輕夫妻，讓我們來(lái)看看他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中,，兩人的共同考慮是如何產(chǎn)生改變的,。購(gòu)買(mǎi)階段一：決定需求張軍與趙麗察覺(jué)到痛苦：他們已厭倦了付房租，覺(jué)得還不如拿這筆錢(qián)來(lái)付房貸,。在階段一,，張軍與趙麗必須經(jīng)歷需求分析。他們列出幾個(gè)重要購(gòu)屋需求 , 包括：三個(gè)房間,、治安良好,、上班交通時(shí)間不超過(guò) 40 分鐘、兩個(gè)車(chē)庫(kù),、購(gòu)物方便,、小區(qū)優(yōu)良等。兩人全年稅前所得為 11 萬(wàn)美元,，在能力所及之內(nèi),，他們列出了自備款與每月房貸預(yù)算。標(biāo)準(zhǔn)定好后,，他們便進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的第二階段,，開(kāi)始比較與評(píng)估各種選擇方案。購(gòu)買(mǎi)階段二：評(píng)估方案在階段二中,，張軍與趙麗思考哪一棟房子最適合他們的需求和預(yù)算必須確認(rèn)自己買(mǎi)的是最合適的產(chǎn)品或服務(wù),，在本例中，這對(duì)夫妻必須買(mǎi)到最合適的房子,。對(duì)于首次購(gòu)房者,，這是段難熬的過(guò)程。他們會(huì)遇到許許多多切合需求的房屋,�,？捶孔訒r(shí)，他們眼見(jiàn)各種機(jī)會(huì),，會(huì)備感興奮,。這是相當(dāng)情緒化的時(shí)刻,，很容易忘卻原本設(shè)定的預(yù)算。我們常常聽(tīng)到進(jìn)入階段三的購(gòu)買(mǎi)者表示：“沒(méi)錯(cuò),，我們有一筆預(yù)算,，但超出預(yù)算，但就算超出預(yù)算,，我們也要滿足一切需求,。”對(duì)于銷(xiāo)售人員而言,，此時(shí)聽(tīng)到這些話看來(lái)似乎很不錯(cuò),，但要小心，階段三來(lái)了,。無(wú)論購(gòu)買(mǎi)者在第二階段如何強(qiáng)調(diào)價(jià)錢(qián)不是問(wèn)題,，到了階段三，價(jià)值一定都是最大問(wèn)題,。這是購(gòu)買(mǎi)者所經(jīng)歷的心理購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是的一部分,。在階段二里，購(gòu)買(mǎi)者需要從 A ,、 B ,、或 C 中選出最適當(dāng)?shù)囊粋€(gè)。此時(shí)銷(xiāo)售人員（房屋中介者）一定要和購(gòu)買(mǎi)者（張軍與趙麗）站在統(tǒng)一戰(zhàn)線,。讓購(gòu)買(mǎi)者階段二進(jìn)行比較,，如果有必要，可準(zhǔn)備好進(jìn)行愿景重構(gòu),。我們將在第 6 章中詳細(xì)介紹愿景重構(gòu),。在階段二的尾聲，購(gòu)買(mǎi)者的行為有改變的趨向：他們開(kāi)始關(guān)心風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,。他們的肢體語(yǔ)言和行動(dòng)可以顯示他們已進(jìn)入階段三,。購(gòu)買(mǎi)階段三：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) 采取行動(dòng)的后果是什么,？張軍與趙麗購(gòu)買(mǎi)新房后,，情況會(huì)如何？他們最大的考慮是什么,？風(fēng)險(xiǎn),。他們開(kāi)始質(zhì)疑自己的決定。他們可能會(huì)提出以下問(wèn)題：廠商會(huì)奉行保證期內(nèi)免費(fèi)服務(wù)嗎,？如果我們不滿意檢測(cè)結(jié)果,，或是出了任何問(wèn)題而需要修理，雙方的爭(zhēng)論會(huì)不會(huì)導(dǎo)致訴訟費(fèi)用,？訴訟費(fèi)用會(huì)有多高,？我們是否付得起,？我們目前的工作是否有保障？如果兩人之一發(fā)生任何事情,，是否還付得起每月貸款 ? 風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致決策過(guò)程變慢,，甚至完全不做決定。此時(shí),，銷(xiāo)售人員常常在莫名其妙的情況下就丟了生意,。也許本來(lái)成交機(jī)會(huì)很大，只因?yàn)閷?duì)于顧客身處的風(fēng)險(xiǎn)階段不甚了解,，而且沒(méi)有站在同一立場(chǎng),，因此說(shuō)錯(cuò)話、做錯(cuò)事,，眼看煮熟的鴨子就此飛走,。那么，價(jià)格呢,？這對(duì)夫妻之前說(shuō)過(guò)價(jià)格很重要,，但如果能買(mǎi)到理想的房子，多付點(diǎn)錢(qián)也沒(méi)有關(guān)系�,，F(xiàn)在為什么不這么想了呢,？為何到了購(gòu)買(mǎi)模式中的第三階段，此時(shí)風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)格是最主要的考慮因素,。此例的重在于,，無(wú)論你銷(xiāo)售的是什么，你的購(gòu)買(mǎi)者會(huì)經(jīng)歷各個(gè)購(gòu)買(mǎi)階段,，而且他們的考慮也隨時(shí)在變,。銷(xiāo)售人員一定要先知道購(gòu)買(mǎi)者處于哪一階段，然后再根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者當(dāng)時(shí)的考慮來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售做法,。成功銷(xiāo)售公式成功銷(xiāo)售公式為：痛苦 X 權(quán)力 X 愿景 X 價(jià)值 X 控制 = 成交,。在銷(xiāo)售過(guò)程中，要隨時(shí)監(jiān)督公式中的每一項(xiàng)變因,。因?yàn)檫@是一項(xiàng)等式,，如果等號(hào)左邊有任何一項(xiàng)為零，則右邊的銷(xiāo)售成績(jī)也會(huì)是零,。痛苦：購(gòu)買(mǎi)者是否已承認(rèn)痛苦,？權(quán)力：購(gòu)買(mǎi)者在決策方面有無(wú)影響力與權(quán)力？愿景：購(gòu)買(mǎi)者是否認(rèn)同銷(xiāo)售人員提出的 SPIN- 顧問(wèn)式愿景,？價(jià)值：提出的 SPIN- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中,，是否存有顯著價(jià)值？是否引起購(gòu)買(mǎi)者共鳴,？控制：銷(xiāo)售人員是否能控制購(gòu)買(mǎi)流程,？此銷(xiāo)售公式能讓你快速找出有效銷(xiāo)售機(jī)會(huì),、評(píng)估成交的可能性 , 以達(dá)到預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額的目的。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,， 15 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍 68 本。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|700 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

尋找可能買(mǎi)主－－工業(yè)用品的推銷(xiāo)程序: 丁興良 2013-3-29 09:45; 丁興良/文通常,，為工業(yè)用品尋找可能買(mǎi)主比消費(fèi)品尋找可能買(mǎi)主相對(duì)容易一些,，其主要信息來(lái)源有：工商企業(yè)名錄、廣告,、貿(mào)易展覽,、電話簿等。　　一,、做好前期準(zhǔn)備　　一般來(lái)講,，工業(yè)用品推銷(xiāo)員比多數(shù)消費(fèi)品推銷(xiāo)員更需要做認(rèn)真細(xì)致的前期準(zhǔn)備工作，其原因有二：第—,，利害關(guān)系重大,。因?yàn)榻灰字猩婕暗馁Y金數(shù)額大；第二,，工業(yè)用品銷(xiāo)售比多數(shù)消費(fèi)品銷(xiāo)售需要了解的制約因素更多,，應(yīng)當(dāng)盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息，如,，可能買(mǎi)主急需解決的問(wèn)題是什么?正采取什么措施?過(guò)去一直從哪家公司進(jìn)貨?進(jìn)貨量是多少?何時(shí)結(jié)算?關(guān)鍵人物是誰(shuí)等等,。　　二、接近可能買(mǎi)主　　接近可能買(mǎi)主時(shí),，推銷(xiāo)員一般只談自己能夠解決什么問(wèn)題,，并把準(zhǔn)備如何幫助買(mǎi)主及其公司的具體打算告訴買(mǎi)主，當(dāng)然,，有時(shí)也可使用些推銷(xiāo)技巧,。　　三,、挖掘買(mǎi)主的問(wèn)題　　買(mǎi)主對(duì)工業(yè)用品的選擇往往是非常理性的,，所以，你必須清楚而明白的告訴他,，為什么要選擇你的產(chǎn)品,，然而,，客戶在接受你的產(chǎn)品之前，并非對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,，他只對(duì)你的產(chǎn)品是否滿足他的需求有意思,，其實(shí)，需求的背后一定是問(wèn)題的存在,。因此,，挖掘客戶的問(wèn)題，并把客戶的問(wèn)題擴(kuò)大化才是銷(xiāo)售中非常重要的環(huán)節(jié),，問(wèn)題越是大,，對(duì)你產(chǎn)品的興趣越是高。　　四,、提出書(shū)面建議　　在某些情況下,，往往需要工業(yè)用品推銷(xiāo)員向買(mǎi)方提出一個(gè)書(shū)面建議，這種建議內(nèi)容通常包括以下幾個(gè)方面：從推銷(xiāo)員的角度分析對(duì)方的問(wèn)題和問(wèn)題范圍,；建議如何解決這一問(wèn)題,；所推薦設(shè)備的詳細(xì)規(guī)格；得失對(duì)比,；財(cái)政事項(xiàng),；時(shí)間表；合同,。　　五,、誠(chéng)心推薦產(chǎn)品　　推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。你必須抓住一切機(jī)會(huì)在對(duì)方的頭腦里制造和構(gòu)筑起這樣一個(gè)無(wú)形的信念——你是在講真話,，是誠(chéng)心實(shí)意的,。　　六、建立客戶關(guān)系,，贏得信賴　　介紹工業(yè)用品一定要廣泛利用事實(shí),、產(chǎn)品履歷、展示和試用方法,，最后一點(diǎn)尤其重要,，因?yàn)椋尶赡苜I(mǎi)主親身使用一下你的產(chǎn)品可以說(shuō)是最有說(shuō)服力的推銷(xiāo)手段,，當(dāng)然,，為了贏得買(mǎi)主信賴，真正的基礎(chǔ)還是長(zhǎng)期與買(mǎi)主進(jìn)行公平無(wú)欺的交易,。　　七,、排除各種障礙　　在工業(yè)用品推銷(xiāo)中可能遇到的障礙有預(yù)算限制和害怕破壞正常運(yùn)行秩序等。幾乎所有的工業(yè)機(jī)構(gòu)都是按預(yù)算運(yùn)行的,，如果你的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那就萬(wàn)事大吉,，否則，便會(huì)遇到麻煩,。當(dāng)然,，如果你推銷(xiāo)的東西其費(fèi)用不超過(guò)預(yù)算規(guī)定，而且,，可能買(mǎi)主還未動(dòng)用那筆錢(qián),，那就不存在購(gòu)入的財(cái)政問(wèn)題，此時(shí),，你的任務(wù)就是說(shuō)服買(mǎi)主花掉它,。　　精明的經(jīng)營(yíng)主管都知道，機(jī)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,。通常,，當(dāng)新領(lǐng)導(dǎo)接管一個(gè)存有問(wèn)題的機(jī)構(gòu)時(shí)，他可能會(huì)采用更先進(jìn)的工作方式或生產(chǎn)方式,，警覺(jué)的工業(yè)用品推銷(xiāo)員應(yīng)注意尋找這種機(jī)會(huì),。　　八、誠(chéng)信促進(jìn)成交　　成交,，是推銷(xiāo)活動(dòng)追求的目的,，推銷(xiāo)員施展一些成交的方法、技巧,，促成交易,，是應(yīng)該的，而且是必須的,。但成交活動(dòng)必須遵循一定的原則,，以誠(chéng)待客，服務(wù)第一,，講究信譽(yù),，歡迎再來(lái)等，這是實(shí)踐證明行之有效的,。　　九,、做好善后服務(wù)工作　　工業(yè)用品推銷(xiāo)員能否取得成功決定于善后的工作，拿到定單僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始,，所有善后服務(wù)任務(wù)尤其適用于工業(yè)用品推銷(xiāo),。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|635 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)論壇: 丁興良 2013-2-4 17:05; 剖析工業(yè)品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì) 點(diǎn)撥工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)迷霧整合工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源學(xué)習(xí)標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè) 主辦：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院論壇時(shí)間： 2013 年 3 月 20 日論壇地點(diǎn)：上海【論壇背景】 2012 新一輪全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰霾又席卷而來(lái)！世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的不穩(wěn)定因素逐漸增多,，全球金融危機(jī)嚴(yán)重沖擊了世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 , 對(duì)我國(guó)工業(yè)領(lǐng)域的影響尤為突出,，多少中國(guó)工業(yè)企業(yè)無(wú)力抵抗危機(jī)浪潮遭受重創(chuàng)！對(duì)我國(guó)工業(yè)企業(yè)的發(fā)展及至生存提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這樣的形勢(shì)下,，中國(guó)工業(yè)企業(yè)將何去何從，路在何方,？又該怎么走,？中國(guó)工業(yè)企業(yè)再一次如此嚴(yán)峻地感覺(jué)到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的殘酷和壓力！ 2013 面對(duì)中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷時(shí)期,，廣大工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何探測(cè)工業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的宏觀大環(huán)境,？如何把握行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)？如何尋求工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新模式,？如何整合工業(yè)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源合作,，如何創(chuàng)新思維，營(yíng)銷(xiāo)突圍,？面對(duì) 2012 經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的市場(chǎng)持續(xù)低迷的后遺癥,，中國(guó)工業(yè)企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？為了幫助廣大工業(yè)品企業(yè)及時(shí)調(diào)整策略,，尋找突圍解決之道,。 14 年來(lái)始終堅(jiān)持致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院特別主辦：“ 2013 中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)論壇” 。特邀國(guó)家工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究權(quán)威人士,、知名工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán),，工業(yè)品典范企業(yè) CEO 及高管等，高層次的演講嘉賓,、深刻而富有前瞻性的主題演講,、專(zhuān)業(yè)針對(duì)中國(guó)工業(yè)企業(yè)在 2013 年及未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展建言獻(xiàn)策。大家將共商應(yīng)對(duì)對(duì)策,、共討變革思想,，把脈營(yíng)銷(xiāo)走勢(shì)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,。每一個(gè)參會(huì)企業(yè)均有現(xiàn)場(chǎng)咨詢企業(yè)發(fā)展困惑的機(jī)會(huì),，專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)解答，共同為您出謀劃策,，指引方向,！與您分享最前沿、實(shí)戰(zhàn),、創(chuàng)新,、震撼的營(yíng)銷(xiāo)智慧，幫您轉(zhuǎn)危機(jī)為契機(jī),，幫您走出嚴(yán)冬市場(chǎng),，搭上開(kāi)往春天的列車(chē)！【論壇簡(jiǎn)介】【論壇主題】 2013 中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)論壇【時(shí)間地點(diǎn) 】 2013 年 3 月 20 日上海【主辦單位】工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院【支持媒體】環(huán)球時(shí)報(bào)、 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)評(píng)論,、機(jī)電商報(bào),、慧聰網(wǎng)、中國(guó)電氣自動(dòng)化網(wǎng),、電氣時(shí)代,、浙商、銷(xiāo)售與市場(chǎng),、中國(guó)企業(yè)報(bào),、世界經(jīng)理人、中國(guó)商業(yè)評(píng)論,、培訓(xùn)雜志,、中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、網(wǎng)易,、新浪,、搜狐、商界財(cái)視網(wǎng),、中國(guó)企業(yè)新聞網(wǎng),、騰訊網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng),、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào),、中國(guó)教育報(bào)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào),、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào),、搜狐網(wǎng)、新浪網(wǎng),、數(shù)字電視媒體等多家媒體聯(lián)動(dòng)宣傳,。【參會(huì)對(duì)象】工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)、工程機(jī)械及機(jī)械制造行業(yè),、建筑及安裝工程行業(yè),、化工及工業(yè)原材料行業(yè)、汽車(chē)客車(chē)行業(yè),、中央空調(diào)暖通設(shè)備行業(yè),、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、新能源行業(yè),、礦產(chǎn)冶金行業(yè),、環(huán)保科技設(shè)備行業(yè),、信息通訊設(shè)備等工業(yè)品企業(yè) 董事長(zhǎng) / 總裁 / 總經(jīng)理 / 副總經(jīng)理 / 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) / 區(qū)域經(jīng)理等高層管理人士,。【論壇規(guī)�,！� 300 人【論壇價(jià)值】 u 權(quán)威專(zhuān)家對(duì) 2013 年中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)分析、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策深度解析 u 知名工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家撥開(kāi)工業(yè)企業(yè)面臨層層迷霧,，指引企業(yè)調(diào)整方向 u 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家高端對(duì)話,，深度剖析行業(yè)困惑，提供解決之道 u 工業(yè)品典范企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)分享,，借鑒標(biāo)桿模式,，節(jié)約大量探索時(shí)間 u 如何選擇最適合你公司的營(yíng)銷(xiāo)模式？是大客戶直銷(xiāo) , 項(xiàng)目性銷(xiāo)售 , 還是渠道模式 , 承包模式,，工業(yè)超市模式,？ u 工業(yè)品企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈如何串接,，如何有效整合行業(yè)資源,？ u 面對(duì)經(jīng)濟(jì)寒流侵襲，工業(yè)品企業(yè)如何做好戰(zhàn)略調(diào)整,，順勢(shì)而行,？ u 同行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，如何塑造企業(yè)在行業(yè)中的核心品牌優(yōu)勢(shì),？ u 抓大放小,，工業(yè)品企業(yè)如何做好大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟，持久發(fā)展,？ u 工業(yè)品企業(yè)如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng),，鑄就基業(yè)長(zhǎng)青的百年企業(yè)？ u 工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該如何構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)人才體系,，打造階梯式人才模式,？ u 面對(duì)直線下滑的產(chǎn)品價(jià)格，工業(yè)企業(yè)如何開(kāi)源節(jié)流,，削減成本,？ u 傳遞最有價(jià)值的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)前沿理論，高智囊精英的思想碰撞 u 搭建工業(yè)品企業(yè)商業(yè)人脈財(cái)富,，打造工業(yè)品企業(yè)高端交流平臺(tái) 詳情請(qǐng)進(jìn)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 www.china-imsc.com 咨詢專(zhuān)線： 15221708554; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|1111 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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