標簽: 忠誠度

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論如何讓員工擁有忠誠度——觀《甄嬛傳》有感: 黃金時代 2015-6-16 16:33; 《甄嬛傳》講的是一個女人在后宮斗爭中成長和成就的故事,。闡述的內(nèi)涵和對我們的借鑒意義更深,。作為職業(yè)人,，我們不妨把《甄嬛傳》當成一部職場大戲,，只是時代背景換到了清代,。對于《甄嬛傳》我們不去評論皇帝的冷酷和絕情,，看淡親情唯我獨尊,；我們不去計較皇后的陰險,，為達目的不擇手段；不去探討年妃的驕橫跋扈,，自掘墳墓,；我們也不去關注那些后宮嬪妃們善變,，為求自保沒有底限。作為從事企業(yè)管理咨詢服務的專業(yè)機構(gòu),，筆者更多的是希望在這樣一部電視劇中發(fā)現(xiàn)一些能夠給予我們啟迪的東西,。所以更多關注了甄嬛的丫頭槿汐，以及小允子等一直圍繞跟隨在甄嬛身邊的人。我相信每個看過這部電視劇的人都會為槿汐及甄嬛身邊團隊的忠誠奉獻而深有感觸,。作為企業(yè)的領導者,，我們很多時候都在關注下屬，尤其是核心高管的“忠誠”問題,。而槿汐作為甄嬛黨中的核心人物，不但忠誠,，而且是在關鍵時刻能夠出謀劃策,，助甄嬛扭轉(zhuǎn)敗局。甚至在自己因為“對食”受罰的時候,，也能夠盡心保全甄嬛,。雖然此事是為幫助甄嬛回宮而起，但卻毫無抱怨,，還一再叮囑甄嬛不要因為自己而受到牽連,。　看到這里，我不禁想到很多企業(yè)學員,。其實講師在授課,，尤其是做咨詢的過程中，很多企業(yè)家朋友希望把“忠誠”作為一項基礎價值觀放到企業(yè)中,。而且現(xiàn)在企業(yè)中,，不僅基層員工跳動頻繁，受一些不良獵頭公司影響,。本身做的好好的高管,，總是不經(jīng)意被獵頭約出去吃飯，一來二去,，好了獵頭,，苦了企業(yè)。在這里,，先為大家分析三點建議,，以《甄嬛傳》中人物為例，更好的幫助企業(yè)家朋友提升我們下屬的忠誠度： 1,、思考全面,，小處著手。甄嬛剛進宮,，雖說是大戶家女兒,，但是卻不講場面，不擺譜對待下人相對真誠,。作為守夜的小太監(jiān),，小允子在門外哭的時候。甄嬛體恤下屬,，出門慰問,，當?shù)弥且驗樾≡首有值苌o人照料時候。甄嬛很體貼的叫他去照顧兄弟,，而不需要為自己守夜,。所以說當后來甄嬛身體不適，宮女太監(jiān)紛紛離去時候,，小允子卻忠誠的守護在身邊,。而且再后來與其他妃嬪斗爭，處理皇帝派出的粘桿處的特務時候,，能夠第一時間處理這些對甄嬛不利的人,。保全甄嬛。很多企業(yè)家在思考一件事事情,，如何在遇到真正挫折和困難的時候,，下屬不會背自己而去。而在談論忠誠度的時候,，很多企業(yè)家會把自己福利好,，待遇高掛在嘴邊。殊不知,，福利待遇并不是留住甚至讓人忠誠的充分必要條件,。其實員工尤其是核心員工的忠誠度不是因為利益決定，而是由歸屬感,。物質(zhì)的歸屬遠沒有心靈的歸屬重要,。小允子作為“奴才”，習慣了被人指使,，被人侮辱,，被人輕視。而甄嬛卻能設身處地的為他考慮,。在兄弟生病時候,，體諒他，主動讓他照顧自己兄弟,。只要是有意識,，生存著的人，都渴望被人重視被人尊重,。小允子作為一個“奴才”,。在甄嬛這里獲得了尊重，他自然而然就會潛意識的選擇忠誠,。在這里,，黃金時代給企業(yè)家朋友的建議是：遇到事情,，換位思考。你下屬所關心的也許是你從沒想過,，甚至是你忽視的東西,。以情交情，情得以長久,；以利交情,，利無情斷。 2,、懂得培養(yǎng),，量少而精。在甄嬛因為長期患病,，備受冷落，太監(jiān)宮女紛紛離去的時候,。他身邊所剩下的隨從并不多,。而當作為一同進宮好姐妹眉莊要給她多安排人的時候。甄嬛當著下屬的面說到,，不求人多,，但求真心。很多企業(yè)家都喜歡到處挖人,�,？傆X得挖的人會好。會給他帶來價值,�,？偸怯X得挖越多的人才進來，自己的事業(yè)就會越做越好,。殊不知,，這是一個錯上加錯的思路。馬云前段時間剛剛說過,，以前一直覺得和他一起創(chuàng)業(yè)的那些人能力不足,，總是希望挖更多的人才，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn),。這么多年下來,，真正靜下心，夠忠誠的還是那些最開始的人,。舉例：一個智慧的女人是去培養(yǎng)一個富翁,，而不是尋找一個富翁。一個智慧的老板是去培養(yǎng)人才,，而不是挖人才,。如果你不明白,，那就換位思考下“誰會對誰感恩戴德”。答案顯而易見,。甄嬛正是懂得培養(yǎng)身邊僅有的幾個核心人員,，才能讓這群人在不斷成長中成為自己得力的左右手。而對于外圍團隊,，甄嬛并沒有花費太多精力,。也從沒有在原有團隊之外引進他人。培養(yǎng)你原有的團隊,，這群人在文化相對認同的前提下,，他們能力提升不會太慢。而如果為了求數(shù)量,，總是引進所謂的人才,，不但傷了原有團隊的心，打擊了他們的積極性,。而且對企業(yè)的文化貫徹和發(fā)展是極為不利,。給領導者建議：學會培養(yǎng)你的下屬，在他們獲得機會的過程中會不斷的提升對于企業(yè)對于老板的忠誠度,。而數(shù)量不需要多,，真正忠誠的人一家企業(yè)三五個，以這些高管去影響帶動其他人,。 3,、信任下屬，容忍非底限性錯誤,。甄嬛在斗爭中,，總是十分的信任自己的下屬。這讓下屬有了言事的信心和成就感,。遇到下屬犯錯,，只要不是觸犯底線，也不苛責,。很多企業(yè)家不信任下屬,，最典型的特征就是不放權(quán)，不授權(quán),。在黃金時代從平凡到卓越的課程中,，針對授權(quán)放權(quán)有很很詳細的講解和方法。不懂得放權(quán)和授權(quán)的企業(yè)家,，是不會讓下屬有歸屬感,，產(chǎn)生不了信任感。很多企業(yè)中出現(xiàn)一個情況,，就是老板說下屬無能,，什么事都做不了,，而下屬卻說老板不信任他們，什么事都自己做,，自己沒有施展的空間和機會,。所以筆者給你的建議,，如果你想讓你的下屬感覺到你信任他,，那就不妨放權(quán)和授權(quán),。在工作中讓他們感受到你的信任和栽培。很多下屬在做事情出問題之后，很多領導會苛責。而我們想告訴大家一個心理定律,，那就是一個人犯錯被責罵的時候，他最多只記住前三句,。后面思考的都是為自己辯解,。而作為領導者,，你希望你的下屬在你這犯了錯去同行或者競爭對手那里,，知錯改錯,。還是希望在你公司有負罪感,，知錯改錯創(chuàng)造價值,。這個答案顯而易見。給企業(yè)家建議：犯了非底限性的錯誤,，只問挽回方法,。不要過重責罰和批評；犯了底限或價值觀的錯誤,。殺一儆百,，嚴懲不貸，而且要把這類人掃地出門,。忠誠在中國傳統(tǒng)文化中是一直被關注的話題,。忠誠不僅僅是聽話辦事，我們所倡導的忠誠更多是,，既能夠在決策爭取時候聽話辦事,，執(zhí)行到底；又能夠在決策錯誤的時候,，據(jù)理力爭,，挽回損失。培養(yǎng)忠誠不是一朝一夕就能辦到的,，希望各位企業(yè)領導者,，注重自己日常的言行,。方法多變,，換位思考。才能更好的培養(yǎng)忠誠的下屬甚至是一直忠誠而有戰(zhàn)斗力的團隊,。; 667 次閱讀|0 個評論

林友清：有限預算下的8個營銷關鍵詞: 熱度 1 林友清 2014-6-30 22:05; 內(nèi)容為王（ content marketing ）我們會發(fā)現(xiàn),，渠道永遠在變，而內(nèi)容致勝卻是永恒的。通過向電視廣告或者是廣播廣告這種媒體試圖向大眾營銷的效果會越來越差,。為特定的受眾定制有價值的,、有吸引力的內(nèi)容，將讓企業(yè)獲得更多,，將讓受眾對品牌更有忠誠度,、更具粘性。多樣化（ diversity ）隨著技術(shù)的發(fā)展,，新媒體層出不窮,。集中優(yōu)勢兵力固然重要，但仍需兼顧渠道的多樣化,。品牌需要通過多種渠道組合,、整合、多樣化來接觸消費者,，才能夠有效滲透潛在的消費者,，建立堅實、龐大的消費群,。有時我們也需要去關注一些另類的,，一時間看上去不是太靠譜的傳播渠道，或許有新的收獲,。形象視覺（ images and visuals ）勞拉里斯提出的“視覺錘”告訴我們,，消費者是用視覺來思考問題的，品牌的形象視覺至關重要�,，F(xiàn)在許多新興的社會化媒體在視覺上做的都很好,。同時，在媒體上的內(nèi)容分享中,，他們更加注重用視覺來傳遞信息,，信息圖（ information+graphic 的組合，透過圖像的力量讓生硬的數(shù)據(jù)顯出趣味與生命力,，也讓讀者可以輕松的理解并在腦海中留下印象）的使用將越來越普遍,。少即是多（ less is more ）許多企業(yè)都希望更加完整、全面的傳遞品牌信息,，但是效果適得其反,。信息爆炸時代，消費者越來越渴望接收到更加簡單,、有效的信息,。未來最成功的廣告內(nèi)容一定是那些消費者容易消化的，而不是一應俱全,、看半天看不明白的,。移動終端（ mobile-friendly ）有機構(gòu)預測，到 2017 年約有 87% 的溝通設備將是微型移動設備，未來拿在手上的移動設備將承擔起幾乎所有的溝通任務,。所以,，開始關注品牌與移動終端的關聯(lián)，開始考慮如何說服你的用戶或潛在用戶在這些設備上去接受你的內(nèi)容吧,。 SEO 與社交媒體（ SEO and social ）搜索引擎的作用毋庸置疑,，搜索引擎的核心目的是展示最相關的、最高質(zhì)量,、最精確的內(nèi)容,。所以百度、谷歌等搜索引擎在展示搜索排名的時候也會為顧客分享有用的,、相關的社交媒體信息,。這也是為什么許多公司都會設置社交媒體共享插件（按鈕）并鼓勵瀏覽者分享內(nèi)容。你的個性（ personality ）品牌最終的目的還是建立一個獨特的認知和個性,，讓消費者有不一樣的聯(lián)想,，從而區(qū)隔于競爭對手。那么,，看看你的 logo 和廣告語,，認真的讀一遍你的網(wǎng)站，聽聽你的客服是怎么接電話的,，看看你的包裝,，他們是否有個性。我們需要把品牌的個性融入到每個細節(jié)當中,，讓他成為品牌的重要印記和聯(lián)想,。持續(xù)性（ consistency ）不管你做什么，都要堅持,，品牌宣傳的持續(xù)性是很重要的,。如果你把一個禮拜三條博客下降到一個月一次，或者長時間沒有分享微信,、微博信息,，那么，你就很難達到閱讀者們的期望,。他們會覺得你的品牌不具備持續(xù)更新,、創(chuàng)新的能力。（林友清品牌學者,、策劃人 [email protected] ）; 1334 次閱讀|0 個評論

品牌該拿什么打動顧客: 熱度 1 思翰 2014-5-28 16:10; 大概是從 2000 年開吧,，整個社會的節(jié)奏隨著互聯(lián)網(wǎng)的興盛被提升了 N 倍。被信息爆炸所產(chǎn)生的硝煙籠罩的人們,，也學會了用快閱讀來過濾那些不喜歡,、不需要的信息顆粒。于是有人感嘆： 3.0 時代的顧客注意力越來越分散,，需求越來越多,，品牌忠誠度已死！營銷界有句俗語“顧客不需要電鉆,，只需要墻上的那個洞”,。在任何一個購買過程中，顧客總是從理性需求的滿足程度,、感官需求的滿足程度,、社會需求的滿足程度及自我實現(xiàn)需求的滿足程度這四個方面去評價商品帶給自己的回報。你不可能取悅所有人,。同樣,，一件商品很難同時給予顧客理性、感官,、社會及自我實現(xiàn)的滿足回報,。不過，如果商品能夠?qū)⑸鲜鋈魏蔚囊环N回報的滿足程度做到行業(yè)領先,，那么這件商品便具備了在同質(zhì)化顯現(xiàn)嚴重的今天脫穎而出的基本條件,。在消費者心智中的競爭，比拼的就是對某一需求的滿足程度,，而那些吸引顧客關注,，占領心智的創(chuàng)意，則是將需求滿足程度具象化,、場景化和簡單化,。例如：“頭屑去無蹤”將理性需求的滿足程度說到了為，而“滴滴香濃,，意猶未盡”則將感官需求滿足的程度做到了極致,，此外，“一旦擁有,，別無所求”體現(xiàn)了一種社會需求滿足的感覺,，而“不走尋常路”迎合的顧客對自我實現(xiàn)的需求�,？戳诉@些描述,，相信看官們大多能在第一時間將它們與相應的產(chǎn)品、品牌聯(lián)系起來,。這就是聚焦于某項需求,，將其做到極致并具象化、場景化和簡單化所擁有的殺傷力,。 3.0 時代,，做品牌要和讀書一樣,，先把書讀薄，再把書讀厚,。所謂把書讀薄,，就是在發(fā)現(xiàn)一種尚有待開發(fā)的需求時，要竭盡所能將需求所對應顧客的興趣,、習慣,、行為模式、生活場景等詳盡的整理描述出來,，然受與自己的產(chǎn)品功能,、用途、外形,、包裝等一一對接,，然后凝練出能體現(xiàn)自身價值，讓顧客一目了然的名稱,、 LONG ,、形象、概念,、主張,、個性等等能。做到了這一步,，也還只能說這個產(chǎn)品或品牌在進入市場前的先天不錯,。因為，與顧客溝通的過程,，便是“再把書讀厚”的過程,。顧客是不會輕易滿足的，他們的需求總是不斷的發(fā)生著變化,，當一種需求得到滿足后他們回去需求更高層次的需求,。而“再把書讀厚”的過程就是企業(yè)隨著顧客不斷提升的需求完善并改進自己的產(chǎn)品與服務的過程，以便使顧客始終能從產(chǎn)品或服務中獲得最大程度的需求滿足,。在顧客越來越挑剔的今天,，因?qū)ち业氖袌龈偁帲捅仨氃谧畲蟪潭鹊臐M足顧客需求的基礎上,，隨顧客一起成長,。就像英國作家 J · K ·羅琳的奇幻文學《哈利波特》一樣，讓主人公與讀者一起長大,。顧客是 3.0 時代競爭的最大受益者,。要打動顧客，就必須將產(chǎn)品和所能滿足的需求代入到顧客的生活中,、夢想中,，一步步的帶領顧客完成購物中的產(chǎn)品體驗,，購物后的結(jié)果體驗與附帶使用體驗。三只松鼠的成功就是在滿足顧客感官需求的同時,，注重顧客在購買,、食用、評價等過程中細節(jié),，用主人的稱呼方式、三只松鼠果殼袋,、三只松鼠紙巾……完成顧客對產(chǎn)品或服務體驗的全過程,。喬布斯、牛根生,、章燎原,、雷軍等等這些成功的企業(yè)家，打動客戶的手法機會完全一致,；聚焦需求,、塑建價值、關注細節(jié),、設計體驗,、不斷創(chuàng)新，“先把書讀薄,，再把書讀厚”是他們共同的特點,。文章出自先知中國，轉(zhuǎn)載請注明出處,！; 845 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商你會選聘店長嗎,？: 熱度 1 譚曉平 2014-5-5 12:12; 經(jīng)銷商你會選聘店長嗎？隨著市場環(huán)境發(fā)生變化,，對銷售終端提出了更高的要求,，很多經(jīng)銷商很疑惑，同樣的品牌,，同樣的市場,，差不多類型的消費群體，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的客戶較之前的客戶成交更加困難,，付出更加多的努力,，也未能帶來很大銷量的提升。其中很重要的原因是因為消費者更加注重購物的感覺,，因此經(jīng)銷商對終端店面的精細化管理顯得尤為重要,。也有部分經(jīng)銷商能意識到這個問題，調(diào)整店面的組織架構(gòu),，設立了店長,，由于經(jīng)驗的缺乏,，在選聘店長的時候，更多的時候以以下兩個個方面來作為衡量的標準,，第一,、銷售能力強；第二,、忠誠度很高,。往往選擇出來的店長很難達到預期的效果，甚至有些表現(xiàn)比之前更加糟糕,，經(jīng)銷商非常頭痛和無奈,。為什么會導致這些問題出現(xiàn)呢？通過筆者從事終端培訓的分析,，主要是由于員工自身的素質(zhì)和經(jīng)銷商對店長需要具備的素質(zhì)不夠清晰所導致,。銷售能力強的導購，一般都是上進心很強的人,，對自我價值,，成就感的實現(xiàn)比較重視。轉(zhuǎn)變到店長之后,，崗位職責和角色都發(fā)生了變化,，店長所追求的成就感，不是之前簽大單,，做非常好的業(yè)績了,，而是如何帶領店面人員，把他們的潛力發(fā)揮到極致取得更好的銷售,，店長對自我角色的認識不清晰,，經(jīng)銷商不知如何安排店長的工作，往往導致提升做店長的銷售人員,，還是繼續(xù)按部就班干之前的工作,，甚至有些店長還會搶著跟導購爭奪訂單。店長變成了高級導購,，店員變的更加懶散,。店長總抱怨工作多了，工資反而沒增加甚至有的降了,，店長經(jīng)常帶頭抱怨,，整個店面的氛圍非常的不和諧。筆者遇到的幾個經(jīng)銷商提拔的忠誠度很高的員工為店長,，店面管理的都非�,；靵y，員工的積極性不高,，工作散漫,。筆者經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn),，忠誠度很高的員工，往往在本崗位工作上都做的非常優(yōu)秀,，對本崗位工作非常的熱愛和投入,，能在這個工作上找到自己的成就感，因此一般都工作的非常的快樂,，相對來說待遇也會非常的不錯,，同時都比較穩(wěn)定，做事必然會讓經(jīng)銷商很放心,。由于得到經(jīng)銷商的認可,，經(jīng)銷商不清楚店長的崗位職責，只想找個責任感強,、放心踏實的人來管理店面,，而忽略了員工的想法和素質(zhì),。成為店長之后,，該員工繼續(xù)踏實,，努力的干本職工作,，對于其他人的工作也不知道如何安排，只要管住員工不違反店面的規(guī)則制度,，店長就覺得可以了,，因此很多員工繼續(xù)我行我素,，甚至有些員工變的比之前更加心里不平衡，覺得店長的能力一般,，憑什么就做店長,，偶爾還跟店長對著干，逆返心理較強,。導致店面執(zhí)行力更加差,。經(jīng)銷商改變了由個體戶向團隊的轉(zhuǎn)變，可銷售業(yè)績并沒有得到很大的提升,，有的會回歸到原始的情況,，有的就不斷的變換人選，其實問題的根本就在于經(jīng)銷商不知什么樣的人更加適合擔任店長,。不清楚店長的崗位職責和角色定位,。接下來筆者結(jié)合多年的終端營銷管理經(jīng)驗，分享經(jīng)銷商選聘店長可以參考的三個標準：第一：對崗位工作非常熱愛,；我們很多時候倡導必須愛崗敬業(yè),，如果一個人不愛這個崗位的工作，不可能會做到敬業(yè),，不能敬業(yè)還在繼續(xù)做這個工作,，要么是迫于老板壓力,，被動的接受安排，工作的方向性不會很強,，還會繼續(xù)做自己擅長的事,，而不會做本職工作需要做的事，店長需要執(zhí)行的工作很難執(zhí)行到位,。要么迫于生活的壓力,，如果是這個原因，店長就會帶著打工的心態(tài)來做事,，投入多少就必須達到預期的收益,，達不到預期的收益就會產(chǎn)生抱怨，所以有些店長感覺個人能力很強,，自己覺得付出多了一點,，就會斤斤計較，這種情緒就會在店面蔓延,，整個店面的氛圍就會非常糟糕,，業(yè)績肯定會很難提升。因此,，在選聘店長的時候,，務必要了解清楚是否是真心的熱愛這個崗位的工作，只有具備足夠的熱愛才能全身心投入到工作當中來,。第二：具備強烈企圖心；在團隊打造過程中,，經(jīng)常會有人會說到這句話,，“兵熊熊一個”，“將熊熊一窩”說明店面的店長的素質(zhì)將決定店面是否能很好的運營,，是否能塑造強勢的團隊,。同時也經(jīng)常會聽到有人說：狼性領導，帶領著小羊團隊,，最后小羊會變成狼,，羊性領導，帶領狼的團隊,，最后狼都會變成羊,，說明領頭人的氣質(zhì)和特征非常重要。面對惡劣的市場環(huán)境,，要求店面必須具備狼性,，那么店長必須有強烈的企圖心，如果店長生活的非常安逸，那么對目前的工作的要求也不會很高,，相信對員工的要求也不會很高,，整個團隊都會是追求安逸的生活，稍微遇到壓力整個團隊都會非常排斥,，做事情也不會全力以赴,，對于難度較大的工作都不愿意去挑戰(zhàn)，整個團隊就失去了狼性,，不主動,、不積極、不堅持,、不上進,，如果團隊出現(xiàn)這樣的狀況，就像溫水的青蛙,，離生命的中止就不遠了,，所以在選聘店長的時候務必選擇骨子里具有強烈的企圖心的人，這樣的人為了實現(xiàn)設定的目標,，會不斷的努力要求自己,，也會想盡一切辦法去帶動團隊往前沖。記得有個經(jīng)銷商給我講他們的一個店長有非常強烈的企圖心,，有次下班了,，店面打電話說有大客戶到店面了,，那次店長小孩過生日,，店長在家做飯。接到電話,，就匆匆忙忙趕到店面,，忘記了家里還在煲湯，等店長忙好回到家里,，家里都在冒煙,，原來店長忘記自己還在煲湯，鍋都被燒壞了,。具有強烈企圖心的人,，任何時候都會把工作放在第一位，如果找到了這樣店長,，經(jīng)銷商會非常輕松,，員工也會干的非常有激情，因此在選聘店長時,，具有強烈企圖心也是非常重要的一個衡量指標,。第三：要有好的個性；很多經(jīng)銷商在選聘店長的時，喜歡用個人能力強或資格較老（忠誠度高）來做為衡量的標準,，往往選聘出來的店長很難達到預期的目標,。導致這樣的原因是因為很多經(jīng)銷商不能認識到店長的核心工作是管理。管理就是借助他人完成既定工作或?qū)崿F(xiàn)目標的藝術(shù),！因此衡量一個優(yōu)秀店長的指標之一就是店長是否能整合各方人才為己所用,。所以在招聘店長的時，不一定要求店長具備超強的個人能力,，不過必須要有很好的個性,，能把有性格的，能力強人團結(jié)在一起,，能有很好的方法把這些人的積極性調(diào)動起來,，營造出很好的工作氛圍和和諧的競爭。讓不同類型的人能把自己的特長發(fā)揮出最大的價值,，如果能達到這些效果,，店長就做的非常成功了。在三國時期有個最典型的代表就是劉備,，能把張飛和關羽非常有性格和能力的兩個人用到極致,，同時還對劉備非常的忠誠，劉備雖然個人能力不強,，不過是一個非常成功的管理者,。在歐派商場里面，也同樣有這樣優(yōu)秀的店長,。之前筆者去鲅魚圈培訓時,，經(jīng)理困惑的跟我說，我不知道我們的店長是不是用的合適,，我們店長沒有特別突出的能力（主要指銷售能力）,，可是她能把比她厲害的人用的非常好，同時整個團隊的氛圍也非常好,，大家在一起工作就像一家人,，非常開心，我一直在納悶還是找個能力強的,，是不是業(yè)績會更加好,。當時我就告訴經(jīng)理，這個店長非常優(yōu)秀,，我相信你們的業(yè)績會一直很好,，從后來的結(jié)果來看，確實是證明了這個店長非常優(yōu)秀,，鲅魚圈歐派在歐派體系每年都保持著高速的增長,，這個跟店長是分部開的,。因此在選聘店長的時候，不一定是個人能力最強的就是適合做店長,，一定是能把一群有能力有性格的人籠絡到一起,，大家開心的在一起各自發(fā)揮優(yōu)勢，實現(xiàn)自我價值的最大化,，才是優(yōu)秀的店長,。店長做為終端店面的靈魂，不僅影響著店面的業(yè)績,，還能影響經(jīng)銷商生活的幸福指數(shù),。如果能找到一名優(yōu)秀的店長，不僅店面業(yè)績能得到保障,，同時經(jīng)銷商就不用操心太多,，有精力做一些自己想做的事。因此優(yōu)秀店長的選聘就顯得非常重要,，愿筆者的文字能給在選聘店長困惑的經(jīng)銷商能帶去一些幫助,。作者：譚曉平; 個人分類: 市場管理|1969 次閱讀|0 個評論

沒有價值的品牌必定沒有忠誠度: 思翰 2014-3-27 10:03; 從品牌實戰(zhàn)的角度講，塑造品牌的最終目的是為了保障企業(yè)能長久的獲得經(jīng)濟效益與社會效應,。要達到這兩個目的,，僅僅依靠品牌差異化、品牌定位,、品牌體驗,、品牌傳播……是遠遠不夠的。要知道品牌是在與目標消費群一次次的價值交換中形成的,。一個價值不清晰,、不準確的品牌是沒有交換價值，它無法真正實現(xiàn)品牌塑建的初衷,。從狹義的角度講,，品牌價值是目標消費群對品牌需求的程度,。目標消費群對品牌的需求程度越高,、越迫切，品牌的價值越高,，反之品牌的價值則越低,。當一個品牌能夠頻繁的、長時間的完成于消費者價值交換,，此時所逐漸積累起來的認知度,、忠誠度、美譽度等綜合稱之為品牌資產(chǎn),，即廣義的品牌價值,。消費者是否從內(nèi)心接納一個品牌，是否愿意與這個品牌長期保持溝通的關鍵就在于品牌價值！可以說,，品牌價值是與競爭品牌形成差異化的基礎與核心,。品牌文化、品牌主張,、品牌概念,、品牌定位等都是以品牌價值為基礎產(chǎn)生且始終服務于品牌價值的。筆者一向主張在品牌塑建時必須將確定品牌價值作為頭等大事率先解決,。每一個成功的品牌背后都有自己獨特的價值,。寶馬的核心價值在于“駕駛的樂趣”、國窖 1573 的核心價值在于“品味歷史”,、泰諾的價值在于“快速起效”……,。看到這里可能還會有人問,，筆者所說的品牌價值是不是等同于品牌定位呢,？答案是否定的。品牌價值更多強調(diào)的是品牌與目標消費群價值交換的籌碼,，而品牌定位更多強調(diào)的是品牌在消費者心智中所占據(jù)的地位,。只不過在市場實操中，有些成功企業(yè)的品牌價值與品牌定位進行了重疊,。一個品牌要想確定自己的核心價值就必須明確“目標消費群為什么需要我”及“我能給予目標消費群怎樣的承諾”,。在回答這兩個問題時，請先忘掉競爭對手一切以客戶需求為出發(fā)點,，聚焦于目標消費群的需求程度和需求迫切度,。待上述兩個問題解決后，在回過頭來思考如何與競爭對手形成差異,。在品牌塑建過程中如果先找差異化再找價值,，那么所形成的差異化只能是短暫的、模糊的且容易被后來者超越的差異化,。通常情況下,，具有市場競爭力的品牌價值通常必須同時滿足三個條件，即品牌價值能被感知,，品牌價值能言之有物及品牌價值具有清晰的標準,。比如經(jīng)過二十七層過濾的樂百氏純凈水,，蒸出來的中式營養(yǎng)快餐真功夫,，具有五種糧食、六種藥材的黃金酒等等。一個品牌的核心價值一旦確立,，并不是一成不變的，它需要緊隨目標消費群的需求升級逐步進行強化,。諾基亞,、柯達的折戟從品牌層面講就是源于品牌價值的陳舊。因此,，在品牌運營是必須密切關注消費群體的變化,，隨時做好品牌價值強化、創(chuàng)新的準備,，以便使品牌價值與目標消費群的文化,、習慣、喜好,、行動高度契合。只有這樣,，品牌才能始終保持消費者的關注度,、美譽度和忠誠度,，實現(xiàn)企業(yè)長久獲得經(jīng)濟效益和社會效應的品牌任務。本文出自先知命名網(wǎng),，轉(zhuǎn)載請注明出處,！; 1102 次閱讀|0 個評論

實踐三個標準，品牌忠誠度自然來: 熱度 2 思翰 2014-3-25 14:36; 信息時代的競爭是一場發(fā)生在消費者心智中的資源爭奪戰(zhàn),。先進入消費者心智的品牌不代表一定會擁有品牌忠誠度,，后進入消費者心智的品牌也未必不會始終成為消費者的首選品牌。因為搶占消費者的心智固然重要,，但守住消費者的心智更加重要,。在市場競爭積累的今天，創(chuàng)新是品牌搶占消費者心智的利器,。不過,，除非你能將創(chuàng)新做到競爭對手難以超越的高度，否則就很難成功抵御競爭對手新概念,、新主張對消費者心智的沖擊,。消費者的一旦被競爭對手的新概念、新主張所說服,，那么在消費者的心智中變回出現(xiàn)“城頭變換大王旗”,。此時，消費者對你的忠誠自然也就不復存在了,。上述的過程可以說是對競爭過程的簡述,。創(chuàng)新是確保品牌在競爭中具有生命力的一種武器，但是僅靠始終武器是無法在消費者心智中徹底轉(zhuǎn)化成品牌核心競爭力的,。要知道,，品牌只有在消費者的心智中具有“不可替代、不可復制”的價值才是具有核心競爭力的品牌,。 “品牌是企業(yè)與消費者在頻繁價值交換過程中形成的”,。可以說價值是粘結(jié)消費者與企業(yè)的核心,。品牌要想讓消費者忠誠,，那么就必須圍繞價值在消費者心智中建立“三個標準”！標準一：價值標準價值是一切市場活動的源點,。價值不清晰的品牌很難快速被市場接受和認同,，也就無法賣出價格。只有當消費者清晰的知道一個品牌所具有的獨一無二的價值時,，消費者才會愿意選擇用這個品牌去替代原有的品牌滿足自己的需求,。當一個品牌將自己的價值形象化、標準化之后,，不僅有利于消費者快速認知品牌的價值,，更有利于在消費者的心智中修建抵御競爭品牌的價值城墻,，抵御競爭品牌的攻擊。然而,，價值是個較為抽象的概念,。要價值標準清晰化、標準化就必須從消費者過去滿足需求的方法中找到確立自身價值標準的參照系,。例如：“坐奔馳,、開寶馬”、“南有茅臺,，北有叢臺”等采用的都是通過對比價值標準的方法,。確定價值標準的方法還有很多，如“營養(yǎng)還是蒸的好”就是采用了認知價值標準的方法準確而又清晰的讓消費者知道真功夫的品牌價值所在,。至于其他方法,，再次就不一一討論了。標準二：選擇標準擁有更多的選擇權(quán)是競爭帶給消費者最大的福利,。不過,，面對眼花繚亂的商品，消費者在行使選擇權(quán)的時候會受制于知識體系,、生活習慣,、等因素的制約很難真正的清晰自己該選擇什么，很容易被環(huán)境,、導購,、陳列所誘導，從而選擇競爭品牌,。確立選擇標準的方法通常是從消費者面對某項需求時最大的心理或生理痛點出發(fā),，通過清晰的描述與消費者產(chǎn)生共鳴，從而將自己的品牌烙印與消費者的心智,。例如：“孝敬爸媽,，腦白金”、“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”,、“歡樂美味,，盡在麥當勞”等都在此列。當消費者一旦接受了品牌提出的選擇標準,，再當消費者有類似需求時就會瞬間將自己當前的需求狀態(tài)與品牌所確立的選擇標準相匹配,，促成與消費者的價值交換。標準三：行為標準所謂行為標準,，就是要將確定的價值標準,、選擇標準始終貫穿于品牌整個市場活動的行為規(guī)范。行為標準分為兩個方面，即對內(nèi)的行為標準和外的行為標準,。對內(nèi)的行為標準要求企業(yè)的研發(fā),、生產(chǎn),、營銷,、管理、物流等個經(jīng)營環(huán)節(jié)都必須要圍繞品牌的價值標準與選擇標準展開,。例如,，為了始終貫徹“安全”這一價值標準，沃爾沃甚至會在產(chǎn)品研發(fā)時犧牲產(chǎn)品的時尚性,。再例如真功夫為了實現(xiàn)自己“營養(yǎng)還是蒸的好”,，它的廣告、公關,、銷售活動都是圍繞“蒸”與“營養(yǎng)”進行創(chuàng)意,、創(chuàng)新的。對外的行為標準事實上是將選擇標準具象化,，即將價值標準語選擇標準植入到消費者的生活場景中,，并反復加以強調(diào)。奧利奧的“扭一扭,、舔一舔,、泡一泡”為的就是通過行為標準的確定讓消費者才食用過程中逐步強化消費者對品牌價值的認知。價值標準,、選擇標準和行為標準是品牌與競品之間差異化的根本體現(xiàn),，擁有了這三個標準，不僅有利于消費者迅速接受,、認同品牌價值,，還有利于培養(yǎng)消費者的品牌消費習慣于偏好。因此實踐三個標準,，品牌忠誠度自然來,。本文系先知中國品牌營銷部原創(chuàng)文章，如需轉(zhuǎn)載請標明出處,！; 1389 次閱讀|0 個評論

衡量客戶忠誠度,，你錯失了哪些重點？: 謝晶 2014-2-24 18:28; 多年來,，企業(yè)一直在尋求找到并使用一個簡單的方法來量化客戶的忠誠度,。一個例子就是凈推薦值（NPS ,Net Promoter Score），又稱凈促進者得分,，NPS是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業(yè)或服務可能性的指數(shù),。通過問諸如“您有多大可能將我們公司推薦給您的朋友？”這個直截了當?shù)膯栴},，根據(jù)愿意推薦的程度讓客戶在0－10之間打分,，以幫助企業(yè)把客戶分為“推薦者”,、“被動者”和“貶損者”3種類型。專注于郵件,、短信,、微信與APP等多渠道個性化會員營銷的webpower中國區(qū)認為，衡量忠誠度無論對于客戶還是企業(yè)來說都更為簡單,，這正是NPS和同類模型的一大優(yōu)勢,。隨著時間的推移，在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中,，具備一個關鍵的客戶之聲（VoC,，Voice of Customer）指標來跟蹤和衡量跨部門、競爭對手,，甚至行業(yè)的客戶需求和渴望,，這對于事物繁多的企業(yè)高層來說，會更加容易消化及理解,。我們所熟知的一個VoC促成創(chuàng)新的典型例子就是PG,，PG每年耗費大量資源在搜集客戶洞察上，以了解客戶的需求及意見,。而NPS就是當今監(jiān)控客戶之聲（VoC）最流行的領先指標,。NPS模型的度量非常簡單，即以自己NPS得分比任何競爭對手更高為衡量目標,。然而,，NPS模型也面臨著一個挑戰(zhàn)。通過反饋把客戶分成3組,，然后通過計算方法{凈推薦值(NPS)=(推薦者數(shù)/總樣本數(shù))×100%—(貶損者數(shù)/總樣本數(shù))×100%}得到一個單一的平均分,，這一方法盡管簡便，但同時也使企業(yè)也許失去了對客戶更全貌信息的寶貴見解,。在當今日益以客戶為中心的市場環(huán)境中,，要求客戶反饋，言下之意是你打算用收集到的信息采取后續(xù)行動,。如果你不打算利用這個信息來傾聽或沒有能力積極跟進,，要求客戶反饋可能會導致弊大于利。尤其是對于你企業(yè)客戶中的“貶損者”,。甚至是NPS模型的支持者都同意,，如果只是簡單地問一個問題，而沒有任何額外的細節(jié)或跟進是不夠的,。如客戶把你的企業(yè)評價為零分,，并且不告訴你為什么，那么你也就無法跟進及采取行動。而監(jiān)控一個你并不知道如何提高的指標,，往往非常令人沮喪,。盡管添加太多后續(xù)問題會影響簡單的一題式調(diào)查的吸引力及顯著降低客戶的響應率。但是,，很多企業(yè)依然在它們的NPS調(diào)查中添加了一些問題,，以試圖找出和確定高分數(shù)及低分數(shù)背后的驅(qū)動因素。另外,，專注郵件,、短信,、微信及APP等多渠道個性化會員營銷服務的webpower中國區(qū)也在服務企業(yè)的客戶實踐中看到,，一些企業(yè)也嘗試通過電話、短信或電子郵件等渠道跟進調(diào)查對象,。這使得企業(yè)能夠收集更多豐富的洞察力信息,，以為了解驅(qū)使客戶作出響應的動機提供見解。除此之外,，還有一些企業(yè)也試圖通過建立一個服務補救與客戶挽留流程以接觸到“貶損者“,，并且在某些情況下，設法使企業(yè)過去的“貶損者”轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌摹巴扑]者”,。而通過邀請“推薦者”加入顧問理事會或客戶座談小組,，以爭取進一步了解客戶見解，并鼓勵其成為品牌擁護者,，也成為企業(yè)的策略之一,。不管企業(yè)在跟蹤、衡量及量化客戶忠誠度的過程中采用了哪些指標,、策略和方法,，在目前的內(nèi)外部環(huán)境下，以下重點非常值得關注：強化可操作性細節(jié) 全方位理解客戶體驗保持客戶調(diào)查的簡短和簡單是至關重要的,，因為客戶幾乎被其使用的每一個供應商的多個請求“轟炸”,。這使得企業(yè)必須創(chuàng)建一個關于重購愿意、購買更多等客戶忠誠度的簡短調(diào)查,。但是,，它是否使你全面理解整個客戶生命周期旅程了呢？哪些是企業(yè)希望去影響客戶體驗的關鍵因素,？ webpower中國區(qū)認為,，通過加入哪怕一個開放式的問題，如“我們怎樣才能提高,？”企業(yè)就可以顯著地增強搜集到的信息的可操作性細節(jié),。對于大型企業(yè)來說，最重要的是還要使該方法具有可擴展性，并且需要一個可挖掘非結(jié)構(gòu)化意見的解決方案,。如挖掘文本評論的文本分析,，挖掘錄制語音批注的語音分析。同時,，如今的消費者有太多可以發(fā)表自己意見的場所,，除網(wǎng)站、博客等傳統(tǒng)渠道外,，社交媒體也在成為流行的客戶意見平臺,。所以，這要求不管企業(yè)愿不愿,，它都必須監(jiān)控社交傳媒上正在發(fā)生的事情,，而有一些企業(yè)也將用戶主動張貼在社交傳媒網(wǎng)站上的評論納入VoC的范疇。而VoC現(xiàn)在也變種成任何形式的用戶反饋,，包括未經(jīng)請求的用戶輸入,。超越NPS調(diào)查反饋挖掘所有客戶接觸點為了贏得對客戶生命周期過程的全面了解，在對那些沒有留下細節(jié)評論或?qū)φ{(diào)查進行響應的客戶,，我們還應該考慮尋找其他的客戶接觸點,。一個有效的客戶之聲（VoC）計劃應該超越調(diào)查反饋，收集和挖掘如語音,、電子郵件,、網(wǎng)頁、聊天和社交媒體等其他客戶接觸點,。今天,，所有交互渠道及行為留下的數(shù)字痕跡，為企業(yè)全面理解促使客戶產(chǎn)生忠誠,、生氣或被動等的關鍵驅(qū)動因素提供了一個豐富的洞察視野,。客戶體驗的相關負責人可以使用NPS或其他指標來跟蹤忠誠度,，但需要深入挖掘以了解客戶的整個生命周期旅程,。因為理解及影響所有接觸點的整個客戶體驗，才是促使公司成長的真正關鍵所在,。; 669 次閱讀|0 個評論

快速消費品營銷管理特點: 銷路通 2013-12-26 10:57; 快速消費品( FMCG )行業(yè)在全球經(jīng)濟中占有非常重要的地位,，人們?nèi)粘Ｉ钏璧南难a充都離不開它。一般而言,，快速消費品具有：單品價值低,；消耗周期短，消耗后需要及時補充,；便利,，消費者可以就近購買,；視覺化，消費者在購買時很容易受賣場氣氛影響,；品牌忠誠度不高,，消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌等特點。上述特點決定了快速消費品具有不同于其他類型消費品的購買決策和購買過程,，消費者不僅對消費的便利性要求較高,，對周圍人的建議不敏感，而且產(chǎn)品替換性較大,，購物具有明顯的主觀性,。在了解快速消費品特征的基礎上，以下將重點分析快速消費品行業(yè)的營銷特點,�,？焖傧M品營銷不僅僅是作一些廣告宣傳，還包括市場調(diào)研,、市場定位,、產(chǎn)品研發(fā)、促銷傳播和溝通等一系列內(nèi)容,。營銷主體的性質(zhì)和產(chǎn)品的特殊性決定了快速消費品同其他類型消費品在推廣上存在很大差別�,？焖傧M品行業(yè)在實施營銷時,，應把握以下特點：（一）建立多樣化的營銷渠道，積極開展網(wǎng)絡營銷,。由于消費者能對產(chǎn)品質(zhì)量進行直接的感受和判斷,，快速消費品的營銷工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費者的面前，讓消費者見得到,，買得到,。當產(chǎn)品得不到渠道的廣泛支持，品牌價值將無法得到充分地發(fā)揮,，只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點,。傳統(tǒng)廣告媒體曾經(jīng)創(chuàng)造出無數(shù)耀眼的品牌奇跡，然而步入21世紀,，信息技術(shù)的進步,、消費者價值觀念的更新、商業(yè)競爭的深化促成了網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)生,，網(wǎng)絡廣告營銷擁有眾多傳統(tǒng)媒體無法比擬的優(yōu)點,，已經(jīng)受到眾多用戶的青睞。能否充分利用網(wǎng)絡媒體及時掌握商機,，是商務發(fā)展的關鍵,，決定了快速消費品企業(yè)能否在短時間內(nèi)搶占市場,。同時，快速消費品企業(yè)還需要健全企業(yè)內(nèi)部和外部的溝通渠道,，提高營銷系統(tǒng)各職能部門的專業(yè)素質(zhì),，由原來的以管理為本轉(zhuǎn)向以提高企業(yè)整體營銷效率、協(xié)同執(zhí)行能力為主的營銷模式,。（二）重視渠道成員的選擇,、激勵和評價。快速消費品選擇渠道成員應做兩方面的考慮： 1) 目標市場,�,？焖傧M品企業(yè)的經(jīng)營意圖是將產(chǎn)品打入目標市場，讓需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能方便的購買公司產(chǎn)品,；因此在選擇渠道成員時不應將公司產(chǎn)品特性作為考慮重點,，而應以消費者為依據(jù)，認清產(chǎn)品的目標市場及其購買習慣,，以方便他們的購買為基本原則,，以最快的速度，在最方便的場合將產(chǎn)品送到消費者的手上,。 2) 運行效率,。快速消費品行業(yè)的激烈競爭致使行業(yè)利潤下降,，如果渠道運行效率低下,，必然會進一步增加企業(yè)成本、降低產(chǎn)品價格優(yōu)勢,，會對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力,，所以在選擇渠道成員時，一定要比較各個經(jīng)銷商的運行效率,，選擇能提高渠道運行效率的渠道成員,。渠道管理強調(diào)要不斷增強維系雙方關系的利益紐帶，為使營售鏈高效運轉(zhuǎn),，快速消費品企業(yè)應針對渠道成員的需求,，持續(xù)提供激勵，激發(fā)他們的產(chǎn)品推廣熱情,。比如給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績,；為渠道成員提供產(chǎn)品信息培訓，幫助他們提高服務水平等,。為確保營銷渠道的高效運轉(zhuǎn),，快速消費品企業(yè)還應定期對渠道成員進行績效評價，要對績效考評結(jié)果好的渠道成員給予物質(zhì)或精神上的激勵,，同時對于績效考評結(jié)果低于既定標準的渠道成員,，快速消費品企業(yè)要盡力幫助他們分析原因,，考慮可能的補救辦法。如果發(fā)現(xiàn)原因是渠道成員缺乏應有的職業(yè)道德,，不思進取,，或跟不上企業(yè)步伐、缺乏長期合作意愿,，快速消費品企業(yè)有必要對該渠道成員進行適當?shù)恼{(diào)整,，以保證整個營銷鏈的正常運轉(zhuǎn)。（三）結(jié)合社會需求和競爭確立企業(yè)發(fā)展定位,。市場定位是企業(yè)的特色所在,，是現(xiàn)代營銷理論的核心思想之一，在營銷管理中起著具體營銷活動“領航者”的方向性作用,，定位是否恰當決定著營銷策略的正確性和有效性,，具有戰(zhàn)略意義。快速消費品企業(yè)要重視發(fā)展定位,，但在確立企業(yè)發(fā)展定位時,，不能為特色而特色，應考慮社會對快速消費品行業(yè)的需求,，在此基礎上,，依據(jù)自己的特長、人才資源,，同其它快速消費品企業(yè)有適當“錯位”,，構(gòu)建特色快速消費品企業(yè)、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,。（四）遵循快速消費品行業(yè)規(guī)律和市場調(diào)研相結(jié)合。快速消費品企業(yè)的主打產(chǎn)品,、特色服務,、人力資源等都有其內(nèi)在的規(guī)律性要求，忽視這一點,，盲目增減產(chǎn)品,、擴充服務，可能會造成產(chǎn)品質(zhì)量下降,、服務不到位等問題,，同快速消費品企業(yè)的經(jīng)營初衷背道而馳。因此快速消費品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā),、服務增添上應具有前瞻性,，有必要進行市場調(diào)研，了解消費者的要求,，預測消費者未來對企業(yè)的需求趨勢,。（五）競爭營銷和合作營銷相結(jié)合,。在企業(yè)營銷實踐中競爭營銷已漸成趨勢，同一行業(yè)的競爭對手在技術(shù)研發(fā),、分銷網(wǎng)絡,、品牌、物流等多方面也開展合作,。雖然快速消費品企業(yè) 間相互競爭是一種客觀現(xiàn)實,，但它們也可以共享競爭對手的供應商、生產(chǎn)設備等資源,，甚至在采購,、物流等方面與競爭對手進行深入合作，通過結(jié)合競爭營銷與合作營銷,，既可以提高資源使用效率,、降低相關費用，又可以提高教育服務質(zhì)量,，滿足社會對人才的需要,，擴大各快速消費品企業(yè)的影響力。（六）以市場營銷功能為導向的營銷組織,。建立以強大市場營銷功能為導向的營銷組織,，全面強化市場營銷功能的配置，建立起市場策劃,、產(chǎn)品策劃,、產(chǎn)品管理、信息研究等市場營銷功能,，強調(diào)銷售在市場策劃的指導下進行,；強調(diào)市場和銷售進行有效的協(xié)調(diào)，建立專門的崗位負責市場和銷售之間的協(xié)調(diào),，適應以分銷商為核心的分銷體系結(jié)構(gòu),，同時加強對于大型直接客戶的快速滲透和管理；以服務對象為導向進行營銷策劃,，策劃和推廣工作分別針對核心客戶,、區(qū)域客戶和消費者；精簡的管理層次配置,，縮短反應時間以提升市場反應速度,，建立起適應于企業(yè)運作的管理體系，與企業(yè)各職能部門進行合理的職責劃分,。（七）實施有效的市場拓展策略 1)成立突破小組,。挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個銷售突破小組，選擇最有機會進行突破的市場,，授予銷售突破小組充分的權(quán)力,，和必要的資源,，在限期內(nèi)的明確銷售增長目標。 2)區(qū)域市場突破,。在最有機會的區(qū)域市場,，由突破小組全面負責當?shù)劁N售，根據(jù)每個市場的不同,，設計不同的渠道拓展策略,，運用各種銷售方式短時期內(nèi)大量的鋪貨，促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主,。 3)區(qū)域市場提升,。開始籌建當?shù)氐霓k事處，銷售突破小組仍然負責當?shù)氐匿N售工作,，發(fā)展新的經(jīng)銷商,，重點選擇對農(nóng)村市場有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商，在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動,。 4)區(qū)域市場穩(wěn)固,。區(qū)域市場的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模，開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商,，進行網(wǎng)絡調(diào)整和優(yōu)化,，形成以分銷商為核心的渠道體系，辦事處全面負責當?shù)氐匿N售,，工作重點由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制,。 5)突破重點轉(zhuǎn)移。突破小組回到總部,，進行總結(jié)和人員調(diào)整,，選擇新的區(qū)域進行銷售突破，一般選擇已攻克市場的鄰近市場,，采用各種營銷手段進行前期滲透,，進入新的市場進行市場突破。（八）培育新品,，適銷對路。為了促進銷售,，更好的滿足消費者的需求,，快速消費品（ FMCG ）企業(yè)應特別注重產(chǎn)品品質(zhì)的改善，通過市場調(diào)研,，運用科學技術(shù),，不斷培育出消費者喜愛的新產(chǎn)品；應努力為消費者提供最優(yōu)的產(chǎn)品,，并且不斷更新,、永不滿足,，使其在快速消費品市場上長盛不衰。在推廣新元時將資源優(yōu)先配置到渠道和終端促銷上,，然后少量傳播,，從渠道成員到消費者形成了一個價值鏈，獲得比競爭對手更強的競爭力,。總之,，合理的分銷模式和有效的渠道管理是快速消費品市場營銷的基礎，設立多種渠道并存的,、高覆蓋率的分銷網(wǎng)絡是快速消費品行業(yè)實施營銷的必由之路,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1061.html; 592 次閱讀|0 個評論

微談快速消費品: 銷路通 2013-12-25 11:07; 【何為快速消費品 FMCG 】 ❶日常用品：依靠消費者高頻次和重復消耗，通過市場規(guī)模獲得利潤和價值實現(xiàn),； ❷便利：消費者可習慣性就近購買,； ❸視覺化產(chǎn)品：消費者在購買時易受賣場氣氛的影響； ❹品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換品牌,； ❺購買習慣：簡單,、迅速、沖動,、感性,。那如何讓產(chǎn)品放到貨架上不只是展示，更多的是希望能被消費者帶走,。完美的產(chǎn)品概念,、良好的渠道布局、再加上不斷地高空廣告轟炸,，這時候的產(chǎn)品放到終端,，不一定能夠動起來。特別是針對快速消費品 ,，能否抓住消費者,，難以定論。; 709 次閱讀|0 個評論

整合高端資源,，打造金茂全新商業(yè)模式: 營銷咨詢 2013-12-11 16:18; 整合高端資源,，打造金茂全新商業(yè)模式文/聯(lián)縱智達金茂項目組緣起——金茂意欲構(gòu)建全新商業(yè)模式 2009年12月下旬方興地產(chǎn)旗下金茂（集團）有限公司運營管理部致電上海聯(lián)縱智達，意欲將金茂旗下的眾多高端資源進行整合,，提升金茂品牌價值,，提高客戶忠誠度，希望聯(lián)縱智達為其資源整合提供一個可行的商業(yè)模式,。作為擁有上海地標建筑之一的金茂集團找上門來,，聯(lián)縱智達極為重視，何慕總裁親自帶隊，成立金茂集團咨詢項目組,。2010年1月,，經(jīng)過數(shù)次溝通，確定如下服務內(nèi)容：聯(lián)縱智達為金茂撰寫一份新商業(yè)模式可行性分析報告,，報告內(nèi)容為整合金茂集團各方資源（包括方興地產(chǎn),、金茂集團現(xiàn)有高端酒店等），設計新商業(yè)模式,。新商業(yè)模式必須具備實現(xiàn)金茂品牌價值提升,，實現(xiàn)快速現(xiàn)金回轉(zhuǎn)的功能。勢興——金茂需求及拓展方向確定方興地產(chǎn)旗下的高端地產(chǎn)和金茂集團旗下的高端酒店,，是國內(nèi)頂級的商業(yè),、產(chǎn)業(yè)資源，隨著方興,、金茂集團的穩(wěn)健快速發(fā)展,，眾多高端優(yōu)勢資源如何整合？如何實現(xiàn)大金茂品牌價值的提升,？如何實現(xiàn)高端資源整合后帶來新的盈利來源,？需要在深刻讀懂方興和金茂發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)資源以及市場競爭環(huán)境的前提下,，設計具有針對性,、可行性、競爭性,、盈利性,、可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新商業(yè)模式。此商業(yè)模式設計的資源前期核心為“金茂”品牌及金茂集團旗下高端酒店資源,，中長期規(guī)劃必將兼顧方興地產(chǎn)未來的高端地產(chǎn)資源的匹配與融合,。此商業(yè)模式設計的核心目標，一是為服務于金茂集團忠誠客戶,，提升金茂品牌價值,，成為大金茂品牌客戶忠誠度提升計劃的重要支撐；二是為能在初步整合方興,、金茂現(xiàn)有品牌,、高端酒店等資源后快速盈利，以形成良性的品牌,、資本,、資源三位一體的持續(xù)發(fā)展核心能力。金茂集團資源整合,、新業(yè)務投資項目運營在即，聯(lián)縱智達將本次咨詢服務的內(nèi)容主體鎖定為金茂資源整合新業(yè)務投資的可行性分析,，創(chuàng)新商業(yè)模式設計及具體的落地執(zhí)行策略,、計劃及報障體系設計,、執(zhí)行。運籌——打造屬于金茂忠誠營銷的全新商業(yè)模式本項目,，聯(lián)縱智達不僅要為金茂規(guī)劃出一個成功的商業(yè)模式,，更重要的是這個商業(yè)模式要具有承載其發(fā)展戰(zhàn)略的使命。這個挑戰(zhàn)不可謂不大,。聯(lián)縱智達認為金茂商業(yè)模式創(chuàng)新有三大核心資源：一是金茂獨一無二的品牌資源及方興,、中化的權(quán)威品牌背書；二是旗下獨占的高端酒店,、會所資源,；三是有長期固定的高端消費群體。從資源的排他性角度分析,，金茂品牌具有強力排他性,，是其他酒店集團、第三方組織都不具備的,。有鑒于此,，聯(lián)縱智達提出了忠誠營銷計劃，即將金茂核心資源充分外化,，將消費者牢牢吸引于金茂品牌旗下,，形成穩(wěn)定成長的會員群體，并長期維系下去,。那么,，怎樣的商業(yè)模式才能承載這樣的使命呢？聯(lián)縱智達項目組展開了多方調(diào)研和論證,，最終確定聯(lián)合第三方機構(gòu),，制定和發(fā)行會員卡的業(yè)務方向。這個業(yè)務方向得到了金茂集團的高度認同,。讓我們來簡單梳理一下這個商業(yè)模式出爐的過程,。新商業(yè)模式要求將金茂集團的高端酒店群和方興集團高端商業(yè)地產(chǎn)的客戶群捏合在一起，提升其忠誠度,。其難度在于,，兩個板塊的客戶群在形式和內(nèi)容上都存在著沖突。構(gòu)建一個怎樣的商業(yè)模式,？如何確立金茂集團與旗下酒店管理公司的合作共贏,？只有以金茂品牌為核心資源，并對其進行發(fā)散演繹才能確保新商業(yè)模式差異化,、多贏化,、盈利化、持續(xù)化。考慮到金茂品牌的多維白金級別品牌資產(chǎn),，以金茂品牌及其演繹價值為核心的,，金茂資源整合業(yè)務商業(yè)模式設計，就非傳統(tǒng)酒店集團忠誠營銷計劃設計那么簡單,。聯(lián)縱智達建議以品牌整合,、跨業(yè)合作、人群細分,、付費貴賓計劃作為金茂資源整合業(yè)務商業(yè)模式的設計原則,，其商業(yè)模式最終確定為：金茂依托品牌核心資源，與具備發(fā)行儲值卡資質(zhì)的第三方合作,，通過聯(lián)名發(fā)行儲值消費型會員卡,，進入高端會員卡市場，開展品牌化會員卡產(chǎn)品運營,，目標群體主要針對企業(yè)福利和高端個人用戶的禮贈和自用等,，通過直營或代理渠道完成銷售，從資金銀行儲存利息和消費后商戶返傭,、收取會員卡管理費用獲得盈利,，通過市場拓展和循環(huán)銷售，保證業(yè)務成長和持續(xù)盈利,，以滿足金茂品牌推廣,、內(nèi)部資源整合、客戶忠誠度提升,、新盈利業(yè)務的多重目的,。決勝——為金茂模式制定系統(tǒng)的執(zhí)行規(guī)劃新的商業(yè)模式，意味著金茂將洞開一扇金融之窗,，躋身儲值消費卡產(chǎn)業(yè),。國內(nèi)儲值消費卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展時間雖短，競爭卻異常激烈,，發(fā)展趨勢非常迅猛,，行業(yè)處于散點狀、開放式的無序競爭狀態(tài),，市場進入門檻較低,。政府雖一直有所監(jiān)管，但市場機會仍然開放,。進入會員卡市場并保證持續(xù)發(fā)展,，必須具備三個關鍵要素：即發(fā)卡主體的品牌影響力，會員卡產(chǎn)品內(nèi)容與服務的差異化,，是否擁有或快速開發(fā)大量消費終端的能力,。金茂的品牌影響力毋庸置疑,，一直是上海高端生活圈層的象征，旗下?lián)碛写罅康闹睂�,、摻股消費終端,，完全能夠支撐其會員卡業(yè)務的成長需要。鑒于此,，其會員卡產(chǎn)品內(nèi)容與服務，就成為金茂進入該產(chǎn)業(yè)的取勝之匙,。金茂會員卡區(qū)別上海灘其他大眾儲值消費卡,，將金茂能夠輻射到的高端消費場所充分整合，打造出一張能夠代表會員尊貴身份,、獨特生活態(tài)度的高端儲值消費卡,。由此可見，推行金茂高端儲值消費卡是可行的,。接下來,，聯(lián)縱智達就得為這個新商業(yè)模式制定完整的營銷規(guī)劃體系。從戰(zhàn)略目標的設定,、會員卡產(chǎn)品定位,、內(nèi)容價格設定，到確定消費群體,、加盟商戶招商,、市場推廣等各個環(huán)節(jié)一一提出解決方案，建議金茂為之組建專門的運營隊伍,，負責會員卡銷售與服務,，定期組織會員活動、提供相應的增值服務,。完整,、系統(tǒng)、可執(zhí)行的營銷規(guī)劃體系,，為金茂在以后的業(yè)務開展中贏得了先機,，避免陷入惡性競爭的尷尬境地。愿成——合作后續(xù)點評聯(lián)縱智達的規(guī)劃方案得到金茂集團高層的一致認可和高度贊譽,。在如此復雜的市場條件下完成了最初的約定,，可謂緣起愿成。本次合作,，對于金茂,，獲得了企業(yè)品牌價值的提升與內(nèi)部業(yè)務整合再造；對于聯(lián)縱智達,，我們將專業(yè)知識與技能應用到了全新的業(yè)務領域,，可謂取得了雙贏的局面,。在此，特別鳴謝聯(lián)縱智達金茂項目組的全體成員,。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 913 次閱讀|0 個評論

FMCG企業(yè)實施客戶服務平臺的必要性: 銷路通 2013-12-6 13:45; ❶發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍 ❷客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25% ❸向新客戶推銷產(chǎn)品的成功率是15%,，向老客戶推銷產(chǎn)品的成功率是50% ❹如果將每年的客戶關系保持率增加5%,，則利潤將達25%-85% ❺60%的新客戶來自老客戶的推薦 ❻20%的客戶帶來80%的利潤！銷路通 — FMCG 企業(yè)經(jīng)銷商服務平臺愿文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/748.html; 739 次閱讀|0 個評論

你要的不是會員,，而是粉絲 ——如何培養(yǎng)客戶忠誠度: 張小鵬 2013-11-22 09:43; 這個中秋節(jié),，禮品公司感到陣陣寒意：銷量慘淡，客戶驟減,。平時稱兄道弟的會員客戶已經(jīng)無處尋覓了,，苦心經(jīng)營的客戶忠誠度如玻璃一樣脆弱。其實,，在這個粉絲時代你要的不是會員,，而是粉絲。縱觀當前企業(yè)的客戶忠誠,，不少做積分管理的禮品企業(yè)跟大部分其他行業(yè)一樣,，僅僅做成了一個會員積分管理，通過消費獲得積分,，年底通過積分兌換禮品,，變成了一個消耗現(xiàn)金來獎勵客戶的消費，或者通過積分獲得會員級別,，不同級別的會員卡提供不同的優(yōu)惠折扣,，淪落為打折卡，繼續(xù)與競爭對手進行價格戰(zhàn),。雖然現(xiàn)在的微信,，一個定位于服務，可以作為會員服務的通道,；一個基于二維碼可以實現(xiàn)微信的會員卡體系,。但微生活會員卡的失利，可以視為在微信上實現(xiàn)傳統(tǒng)會員模式的敗筆 ,，相信一段時間內(nèi)它不會有大起色,。傳統(tǒng)會員模式：獎勵購買為什么在社會化媒體時代，傳統(tǒng)會員模式不給力呢,？首先,，當前的會員模式過于強調(diào)了人與物的互惠關系。大部分企業(yè)的會員是在發(fā)現(xiàn)和分析客戶的消費,，即交易關系,；而對會員的分級也是基于企業(yè)想賣出的產(chǎn)品和服務定位客戶,，比如白金卡、金卡,、銀卡等,，大部分是基于消費額來進行分級的。而會員模式的目標是什么呢,？還是為了提高客戶的消費額,，當然，可能分為不同的形式,，比如吸引加入,，鼓勵消費，獎勵忠誠,。企業(yè)在會員模式的主要動作是獎勵客戶的購物行為。比如利用有效的吸引人的積分和禮品,，刺激客戶兌換并不斷消費,，這樣客戶與我們的忠誠度就會提高，互動的機會也在增加,�,？蛻糁艺\營銷同時會幫助企業(yè)加強日常的會員營銷活動，根據(jù)會員分級和數(shù)據(jù)分析,，傳遞不同的信息給不同的人群,，比如對價格敏感型客戶傳遞相關打折促銷信息、對品牌忠誠型消費者選擇地推送相關的新品上市品嘗邀請和價格促銷等信息,、對即將流失的會員傳遞積分到期預警信息等,。而這些營銷活動，不僅僅通過店內(nèi)的客戶經(jīng)理通過面對面?zhèn)鬟f,，而是在系統(tǒng)的支撐下通過多樣化的渠道,，比如電子直郵、DM直投,、短信彩信,、會員感謝函、電話外呼等與客戶進行互動,。通過這樣的會員模式,，企業(yè)最終培養(yǎng)的是對卡片的忠誠，打折卡,、積分卡和身份卡,。不是么？你可以回想一下自己的體驗,，是不是已經(jīng)依賴于卡片而不是品牌了,？傳統(tǒng)會員成本：銷售額的1% 傳統(tǒng)會員模式還有第二個大問題,，就是很多企業(yè)都沒有真正意識到會員體系是一個巨大的成本中心。往往很多人在做會員之前,，是為了會員而做會員,，是因為其他家做了會員所以我們也要做會員的心態(tài)。沒有進行詳細的規(guī)劃,，也沒有進行詳細的財務評估和ROI分析,，最終會陷入到巨大的成本泥潭中。第一個,，會員模式的預算是相對固定的,，與銷售收入成正比。一般的會員,，都是按1:1的消費與積分比例,，即消費1元積累1個積分，那么年銷售收入為10億即意味著當年產(chǎn)生的積分為10億積分,；兌換時,，一般都是按100:1或者150:1的禮品價值兌換比例，即100個積分可以兌換價值1元的禮品,，再低可能會員的感受價值就太低了,，這意味著要有1000萬的禮品成本；當然,，事情沒有那么糟,，因為會員的兌換比例和活躍度沒有那么高，一般第一年約為30%,，第二年約為50%,，做的好的可以到60-80%，所以你可以不用百分百的計提禮品成本,；整個會員模式的運營需要團隊,、系統(tǒng)、資源等等,，所以差不多要有20%左右的運營成本,。綜合計算下來，基本上等于銷售收入的1%左右,，也就是說,，銷售收入10億，基本上你要計提1000萬會員預算,。而在國外,，對于會員計劃的預算是按銷售收入的1-2%來計提的。粉絲模式：消費者做主在這個社會化媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，逐漸衍生出來粉絲模式,，即基于人——人的朋友關系的粉絲社群模式,。大家可以想到的比如：蘋果的果粉、小米的米粉,、Zara的鐵桿粉絲,、明星偶像的粉絲等等，都可以算在粉絲模式中,。粉絲模式,，不再是以消費者的名稱、會員卡號或者手機號碼作為唯一識別,，而是用社會化媒體的虛擬ID作為唯一識別,，核心的社會化媒體往往是粉絲社區(qū)，可能是自建,，也可能是依托于Facebook,、新浪微博或微信等建立。品牌通過虛擬ID來識別粉絲,，并建立與粉絲的互動渠道,，在溝通互動中進行養(yǎng)粉，形成大的社區(qū)和差異化的圈子,，最終強調(diào)的是品牌與粉絲之間的信任關系強度的量化。粉絲模式是以消費者為主導的,，由消費者發(fā)起的或者消費者驅(qū)動的,，有品牌方提供支持或平臺的自組織的社區(qū)。這和傳統(tǒng)的客戶關系管理和會員模式有了很大不同,，因為品牌第一次不能掌控粉絲,，但實際上品牌可能無限接近于可以掌控強關系的粉絲。養(yǎng)粉是在品牌與粉絲之間的互動,、粉絲與粉絲之間的互動以及線上與線下,、圈子內(nèi)與圈子外的互動中不斷積累的，通過養(yǎng)粉品牌最終能夠捕捉到到粉絲自己更新或者發(fā)布的需求和生活方式,，關鍵在于是粉絲自己更新或者發(fā)布數(shù)據(jù)的,。品牌方需要提供平臺來建立圈子、社區(qū),，并建立社區(qū)獎勵機制或者資源來提升粉絲社群的活躍度,，比如見面會、特定活動,、粉絲定制產(chǎn)品,、粉絲限購等等，并在互動和活動中培養(yǎng)粉絲的信任關系,。基于差異化主題建立客廳式的小范圍主題對話,，并提供口碑推薦渠道和個性化禮品或體驗,，多頻次小批量的活動，最終形成從互動開始,，到社區(qū),，再到細分群體的圈子，最后到主題化的客廳活動,，從而培養(yǎng)粉絲的信任關系和對品牌的忠誠度,。品牌的終端、專賣店等等線下資源,，將成為粉絲模式中的關鍵一環(huán),，成為粉絲的銷售服務、信息采集和粉絲管理的終端點,，也成為粉絲體驗中心,、粉絲社區(qū)中心和O2O的連接點，它被賦予了新的內(nèi)涵,。; 1252 次閱讀|0 個評論

丁興良:提高品牌忠誠度的必要性: 丁興良 2013-7-26 15:51; 中國工業(yè)企業(yè)多為老型國有企業(yè),，體制落后，受國家保護,，從 20 世紀 50 年代到今天，一共只有 60 年時間,，因為長期的不透明,，以至于工業(yè)品營銷中存在較重的 “ 灰色營銷 ” 因素，使得許多中小企業(yè)在沒有品牌支撐的情況下,，依然可以完成銷售產(chǎn)品的任務,，以致使很多企業(yè)誤解 “ 品牌是富人的游戲 ” ，咱們中小企業(yè)玩不起,，依靠 “ 下三路 ” 手法照樣可以擺平前進道路上的障礙,。　　同時，工業(yè)品與一般快速消費品在營銷模式之間的差異,，導致工業(yè)品企業(yè)認為,，像 “ 大眾情人 ” 的消費品做廣告不適合，因為工業(yè)品的目標客戶相對比較窄,，以公司集團為主體,，需要樣板工程，參觀考察等方式是比較適用的,，所以,，就更加認為 “ 皇帝女兒不愁嫁 ” ，只要注重產(chǎn)品質(zhì)量就可以了。　　然而,，工業(yè)品發(fā)展的過程中,，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)在營銷上出現(xiàn)了許多的問題，迫使我們不得不思考品牌忠誠度的問題,。　　 1 ,、市場競爭越來越激烈，價格越來越低　　在工業(yè)品市場上,，很難想像，如果沒有價格的競爭手段,，許多中國企業(yè)還能依靠什么在市場競爭中取得優(yōu)勢,，因為產(chǎn)品的質(zhì)量、性能等方面與國外的公司差異非常大,，而同樣難以預料的是,，如果中國企業(yè)在 “ 攻城掠地 ” 中使用熟練的 “ 價格戰(zhàn) ” 一旦失靈，那么一些企業(yè)在抵御競爭風險時是否會變得不堪一擊,。　　在國際市場上,，中國企業(yè)也未能擺脫長期形成的 “ 廉價產(chǎn)品 ” 形象，大部分的工業(yè)品是無法走出國門,，只有在中國的市場上進行價格撕殺,，等待國外的行業(yè)巨頭進入；而在明年的 2007 年 1 月 1 日,，中國就將全面開放市場,。輿論普遍認為：其時中國企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境將由國內(nèi)市場國際化轉(zhuǎn)變?yōu)閲H市場國內(nèi)化。這意味著如果單純依靠 “ 價格戰(zhàn) ” 這 “ 一招鮮 ” ,，中國企業(yè)不但難有作為，甚至面臨著非常大的生存壓力,。　　要想擺脫只能依靠 “ 價格 ” 拼爭市場的局面,，中國企業(yè)必須制造出在技術(shù)含量上高人一籌的產(chǎn)品。哈佛大學的一份研究報告指出：成功的國際化企業(yè) 90% 都擁有自己的核心技術(shù),。以中國企業(yè) “ 價格戰(zhàn) ” 最為激烈的電子信息技術(shù)領域為例,，來自國家知識產(chǎn)權(quán)局的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示： 1996 年至 2003 年在中國申請專利數(shù)量排名前六位的國家依次是日本、美國,、韓國,、德國、荷蘭,、英國,；在企業(yè)申請專利量排名中，前十名中沒有中國大陸地區(qū)企業(yè)的身影。由此可見,，在核心技術(shù)創(chuàng)新能力上的差距,，使得中國企業(yè)很難躋身 “ 高端產(chǎn)品 ” 的行列，只能亦步亦趨跟著國外企業(yè)的腳步,，進而使用 “ 殺傷力 ” 和 “ 自傷力 ” 都極強的 “ 價格戰(zhàn) ” 去沖擊 “ 低端市場 ” ,。　　隨著時代的進步和中國市場經(jīng)濟的完善，中國工業(yè)品企業(yè)積極參與國內(nèi)外競爭已經(jīng)成為 “ 離弦之箭 ” ,。在這種大趨勢下,， “ 價格戰(zhàn) ” 模式無論從主觀和客觀的要求上都必然會逐漸停止下來，但如果痛定思痛走出一味依靠價格搏命市場的 “ 薄命策略 ” ,，中國工業(yè)品企業(yè)才能真正在國內(nèi)外市場占有一席之地,。　　同時，國際營銷大師米爾頓科特勒在談及中國工業(yè)品制造業(yè)時,，指出 “ 對于高品質(zhì)產(chǎn)品進入發(fā)達市場時,，在質(zhì)量、價格方面的控制力不大,，中國企業(yè)需要從品牌上獲得 30% 的利潤而不是 10%-15% 的市場加工費 ” ,。無庸置疑，品牌產(chǎn)品可以賣得更高的價格,，并且依舊具有極強的競爭力,，這就是做品牌的魅力。　　 2 ．缺乏品牌忠誠度,，無法成為百年企業(yè) 　　對于大所數(shù)工業(yè)品企業(yè),，市場營銷的重點放在了怎樣 “ 贏得 ” 客戶上，而不是如何長期 “ 擁有 ” 客戶上,。關系營銷的目的在于使服務,、質(zhì)量和營銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應扣合起來,。但是,，關系營銷導向則是將服務、質(zhì)量和營銷融為一體,，而客戶服務和全方位質(zhì)量決策是以品牌營銷戰(zhàn)略為背景而出現(xiàn)的,。　　記得 2004 年 7 月美國 Dupont “ 特富龍不粘鍋事件 ” 前，中國很多不粘鍋生產(chǎn)企業(yè)都是采購特富龍涂料,，在特富龍可能會致癌的新聞見報后,，遭殃的不僅僅是使用了特富龍涂料的炊具生產(chǎn)商，還有 Dupont 公司,。如果 Dupont 公司不能通過傳播手段為自己生產(chǎn)的特富龍產(chǎn)品 “ 正名 ” ,，恐怕產(chǎn)品將喪失生命力,。不粘鍋產(chǎn)品的客戶群體為大眾百姓，取得他們的信服才是最關鍵的,，而不是先取得不粘鍋生產(chǎn)企業(yè)的信服,。　　世界著名市場戰(zhàn)略家杰克特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出： “ 有兩類競爭者是成功的。一類是強有力的品牌忠誠度,。這類公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益,；另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者,。 ” 應該說,，特羅特先生指出了中國工業(yè)品企業(yè)國際化的必然出路。　　 3 ．國內(nèi)企業(yè)品牌價值鏈塑造公司的事實存在工業(yè)品企業(yè)中已經(jīng)有很多企業(yè)開始著力于品牌價值鏈傳播和建設,，并提出企業(yè)要基于 “ 產(chǎn)品 ” 和 “ 品牌 ” 兩個主旋律來經(jīng)營,，如玉柴動力、時風發(fā)動機,、博世等諸多企業(yè)品牌的廣告頻繁露臉于中央電視臺,，成為工業(yè)品品牌營銷的時代先鋒。這給我們發(fā)出了一個強烈的信號,，那就是工業(yè)品企業(yè)開始逐步進入品牌新時代,。關于提高品牌忠誠度的必要性的問題就介紹到這里，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒，歡迎大家關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站,，在國內(nèi)我們有著 13 多年的營銷管理培訓經(jīng)驗,，尤其是在工業(yè)品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇。在這了衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河 ,15 年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)驗,， 1000 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗， 10000 多場的營銷培訓經(jīng)驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設計,、薪酬績效,、業(yè)務管控、渠道管理、人才壓模建設,、服務營銷,、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗,。 13 年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》等達 68 本,，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|989 次閱讀|0 個評論

丁興良:測一測,，評估企業(yè)品牌忠誠度的4個重要指標: 丁興良 2013-7-16 09:35; 由于市場競爭的加劇,，客戶所面臨的選擇越來越多，同時客戶的需求也在呈現(xiàn)出多樣,，保持客戶對某一品牌的忠誠是一件越來越難的事,。但是對于企業(yè)來說，忠誠的客戶是企業(yè)最寶貴的財富,，主要表現(xiàn)在二方面：一方面,，對品牌忠誠的客戶能及時傳達有效的信息，有利于提高企業(yè)在產(chǎn)品,、服務等方面的水平,，并且能夠及時掌握市場動態(tài)，提高企業(yè)生存能力,；另一方面,，品牌忠誠有利于降低營銷成本，保持與舊客戶關系的成本要遠低于新客戶的開發(fā)成本,。　　品牌忠誠度是個不太容易量化的參數(shù),，我們對品牌忠誠度的評估可以借用消費品市場研究中所采用的幾個指標：　　（ 1 ）客戶重復購買次數(shù),。這是評估品牌忠誠度最直接的一個指標,。在一段時間內(nèi)，客戶對某一品牌客車產(chǎn)品重復購買的次數(shù)越多,，說明該客戶對這 - 品牌的忠誠度越高,。由于不同工業(yè)產(chǎn)品在運營收益等方面的因素影響客戶對工業(yè)產(chǎn)品的選擇，這種情況是不適用于品牌忠誠度的評估,。因此,，要根據(jù)不同工業(yè)產(chǎn)品適用性的差異來區(qū)別對待。　�,。� 2 ）客戶制定購買決策時間,。我們可能都有這個體會：由于對某一品牌的信任，我們會很輕易的制定購買決策,，小到買軸承,，大到購買推土機等都有這樣的規(guī)律,。這種由于信賴程度不同造成的差異，也是鑒別客戶對品牌忠誠度的指標之一,。一般來說,，客戶制定購買決策的時間越短，說明他對這 - 品牌的忠誠度越高,。　�,。� 3 ）客戶對價格的敏感程度。購買者對商品價格都是非常重視的,，但這并不意味著對每一種產(chǎn)品的價格的敏感程度相同,。事實表明，對于喜愛和信賴的品牌,，購買者對其產(chǎn)品價格變動的承受能力相對較強,，而對于不信賴的產(chǎn)品，購買者對其價格變動的承受能力偏弱,，即敏感度高,。這也是衡量品牌忠誠度的一個指標。但對工業(yè)產(chǎn)品來說,，由于購買者的購買決策相對理性,，所謂品牌忠誠是建立在能夠達到其贏利目的的理性目標，因此客戶不僅對價格具有敏感性,，同時對服務和產(chǎn)品適用性等方面也都有一定的敏感性,。　　（ 4 ）客戶對競爭產(chǎn)品的接受程度,�,？蛻魧δ骋黄放浦艺\度的變化，除了和本品牌自身的行為有關外,，更多的是由競爭產(chǎn)品的吸引而產(chǎn)生的,。所以客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度，能夠判斷其對某一品牌的忠誠度,。如果客戶易于對競爭產(chǎn)品產(chǎn)生好感,，那么就說明客戶對某 - 品牌的忠誠度低，進行購買決策時很有可能轉(zhuǎn)向競爭產(chǎn)品,。對于工業(yè)品企業(yè)來說,，這也是讓客戶產(chǎn)生忠誠度的最難的一個因素。　　以上評估品牌忠誠度的四個主要指標,，是借用普通消費品關于客戶忠誠度的評估標準,，對于工業(yè)品市場也應該是適用的，但我們必須注意到：工業(yè)品購買行為的相對理性化,，將在一定程度上增加客戶品牌忠誠度的不穩(wěn)定性,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1052 次閱讀|0 個評論

電商中如何針對老客戶進行二次營銷: 李麗兒 2013-6-26 16:39; 　　我們做電商的，就是要把握每一個數(shù)據(jù),，花最少的成本獲取最大的回報,，那么，我們該怎么做電子商務呢,，目標就是要帶來更多的新客戶,、帶來品牌上的營銷、留住更多的老客戶,。二次營銷就是留住老客戶的好方法,，或許“二次營銷”更應該叫“經(jīng)營客戶”，實際上是對相同的客戶在不同時期,、不同地點的不同需求的管理,。下面看單仁資訊為你做出的一些分享：　　大多數(shù)賣家，追求視角效果,，不惜通過各種方式改變照片的真實效果,，成了虛假圖片，無形中成了虛假宣傳,，夸大了產(chǎn)品的功效,，在人的感官和影像上大做文章，可以這么說,，這樣做可以提高用戶的成交率,，但是這樣往往會造成用戶在心理上的落差，很難對你的產(chǎn)品和你的店面有個很好的映像,，這樣用戶很難再次選擇你,。因為他不再相信你!所以要做好二次營銷必須要有二次營銷的原則。　　二次營銷的原則　　1,、客戶忠誠度的基礎必須建立在客戶滿意度之上,，沒有客戶滿意度就沒有客戶忠誠度，這是二次營銷必須建立的原則,。　　2,、每個店鋪的客戶群體都不一樣，女裝,、化妝品,、母嬰，每個店鋪有每個店鋪的客戶群特征,，必須針對自己的客戶群體特征去做營銷,，切忌一招鮮吃遍天。　　各個類目二次營銷流程解析　　針對電子商務消費特性,，我們應有一個重要的條件就是要求公司有較強的CRM管理系統(tǒng)或者管理記錄能力,。　　要求店鋪有條件情況下建立詳細的客戶檔案：區(qū)域特征,、行為特征、心里特征等,，了解客戶需求的變化,。上次使用產(chǎn)品感官等一系列條件購物體驗。　　流程解析　　1,、通過客服聊天記錄,、客戶評價分析客戶利益點　　營銷有效性的關鍵點是抓住客戶的需求即客戶的利益點。解決客戶利益點最好的辦法是看評價和聊天記錄,，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件,。建議由運營團隊的專人完成這件事情，記錄下來客戶在評價和聊天記錄中提出的問題,。并針對性的解決,。　　這里我們以母嬰類目、女裝類目,、化妝品類目,、3C類目為例，來說明具體如何操作,。它們分別代表了垂直大類目,、時尚大類目、快消品大類目,、耐用品大類目,。　　母嬰類目是一個垂直類目，既包含食品這樣的快消品,，也包含童裝這樣的時尚類消費品,，同時還有嬰兒床這樣的長周期耐用品。因此,，在這種復雜的商品構(gòu)成周期下,，不能簡單的用商品消耗周期，客戶購買周期來制定營銷策略,，而是先要搞清楚,，各個子類目下，客戶關心的問題是什么,，各種不同的客戶群體(新老客戶),，關心的問題是什么。只有解決各種關心的問題,，才能針對客戶的利益點入手去做營銷,。比如在母嬰是品類目，客戶關注的更多是安全問題;而孕婦裝，客戶關注的更多是質(zhì)量問題,。　　女裝類目是一個時尚類目,，客戶關心的更多是尺碼的問題，圖片是否符合描述的問題,，服裝質(zhì)量的問題,。這些問題都可以從客服聊天記錄和評價中找到。我們可以針對客戶提出的問題,，專門針對性的去做關懷。　　化妝品類目,，客戶關心的更多是,，是不是真品，是否有效,，以及皮膚適用性等等問題,。　　3C類目，客戶關心的往往是售后,、質(zhì)保的問題,。　　只有針對這些客戶關心的問題去做優(yōu)化，才能提高客戶滿意度,，創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷,。　　2、通過客戶利益點切入,，針對不同的買家進行分層營銷　　(1)首先,，按照購買頻次切分客戶，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開; 　　(2)其次,，對于新客戶和回頭客,，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營銷方案　　a.感謝短信：對于新客戶感謝,，且發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠卷,，鼓勵他們在有好的體驗的時候，回來購買;對于回頭客感謝他們一貫以來的支持,，同時可以采取一些類似手機二維碼,、轉(zhuǎn)發(fā)給朋友的優(yōu)惠卷等形式鼓勵他們帶來更多的新客戶; 　　b.釋疑：在感謝之后，緊跟著的動作是關懷,，通過針對1分析出的買家的問題,，對于采購不同類目的客戶普遍關心的問題，制定出幾種類別的答疑和關懷方案,。比如購買奶粉,、食品的買家往往最關心寶寶一天吃幾次，怎么吃,，東西好不好;購買童裝的買家會關心衣服是否耐臟等問題;把這些方案分類,，區(qū)分好,，通過EDM，手機WAP,、旺旺等形式,，跟著之前的短信，對客戶進行關懷; 　　c.跟蹤,、數(shù)據(jù)分析和評估：　　分析和評估的主要內(nèi)容有：刺激響應率,、刺激響應率和自然回購率的對照、多種不同手段下刺激響應率的平行對照,、不同周期下的刺激響應率自然回購率對照,、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥，有啥關聯(lián)銷售的內(nèi)容),、特征分析(各種指標的分布情況),、流量分析(通過哪個入口進來的，瀏覽路徑如何,，各個點的轉(zhuǎn)化率如何) 　　3,、在商品的價格方面做調(diào)整　　a.把商品劃分為引流商品、利潤商品,、邊緣商品和潛力商品,，其中引流商品是針對全類目、全網(wǎng)客戶特點設計;利潤商品是你想要固化的主力細分客戶群體的商品;邊緣商品是銷量不好,，且關聯(lián)度,、老客戶黏性都很差的商品;潛力商品是有可能成長為利潤商品、引流商品的商品,。需要注意的是,，服裝等時尚類短周期消費品，從單品角度劃分引流商品和利潤商品的較難,，更多的通過應用場景搭配等形成套裝,，制造利潤商品矩陣; 　　b.引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷活動(店鋪、類目,、淘寶),，并優(yōu)先通知流失客戶，挽回其中的價格敏感人群;尤其是只購買過一次的人群; 　　c.利潤商品少打折,，用于建立穩(wěn)固的回頭客體系,，防止購買過2次及2次以上的回頭客流失; 　　d.對于不同的細分人群，采用不同的和商品結(jié)合的策略,，挽回可能流失的客戶; 　　【女裝類目刺激案例】　　對于11.11當天購物滿299的新客戶,，每隔一個月發(fā)感謝短信和優(yōu)惠卷，沒有回來的客戶事隔一個月再次刺激的流程，循環(huán)五次的流程,。在其中每次發(fā)出優(yōu)惠卷10天之后,，我們做一次評估。　　【母嬰類目分層營銷案例】　　一個新客戶組,，根據(jù)購買類目和關心點不同,，再劃分為食品、童裝,、日用品,、耐用品等不同的細分客戶組，然后針對每個客戶組做了感謝,、優(yōu)惠卷和關懷三個連續(xù)的動作,，完了一定時間(比如2天)之后，在做一次評估;同時,，再整體做一次評估(統(tǒng)一為感謝短信發(fā)送后30天) 　　我們需要注意，數(shù)據(jù)分析和評估,，自然購買和刺激購買的對照只是太基礎的內(nèi)容,。好的數(shù)據(jù)分析和評估一定要做多波段，在不同的時間周期點去看不同的評估效果,，通過評估效果的對照掌握客戶回來購買的規(guī)律,，這個很重要。　　在發(fā)送用戶短信的時候,，由于用戶數(shù)量過多,，最好用賣家軟件進行批量發(fā)送，這樣可以提高效率,。; 個人分類: 網(wǎng)絡營銷|2463 次閱讀|0 個評論

如何通過服務提高網(wǎng)絡營銷的顧客滿意度: 一起飛翔 2013-5-22 13:49; 　　亞馬遜網(wǎng)上書店總裁貝索斯說：在網(wǎng)絡上,，如果顧客覺得受到了冷遇，那他告訴的不是5個人,，而會是5000個人,。由此可見，網(wǎng)絡營銷中顧客的不滿意,，將更加直接,、迅速、廣泛地影響著企業(yè)在社會中的形象,、信譽度,，甚至企業(yè)所擁有的顧客群人數(shù)，從而影響企業(yè)的成長和決定企業(yè)的成敗,。因此,，在網(wǎng)絡營銷中更應該注重顧客滿意度的提高，制定出提高顧客滿意度、培育顧客忠誠度的顧客滿意策略,。　　（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷的服務觀念　　長松深藍深藍科技企業(yè)網(wǎng)絡營銷培訓專家認為,，首先要從顧客要求企業(yè)服務轉(zhuǎn)化為企業(yè)要為顧客服務。從顧客要求企業(yè)服務轉(zhuǎn)化為企業(yè)要為顧客服務,，是從被動服務轉(zhuǎn)化為主動服務的根本性轉(zhuǎn)變,。被動服務與主動服務對于被服務者（顧客）產(chǎn)生的效應是截然不同的。接受被動服務的顧客可能會認為：提供服務的企業(yè)處于高高在上的位置,，根本不在乎他,，不關心他的需求，因而在他接受服務時,，感覺不到溫暖和愉快,，當他消費完以后，他對于企業(yè)也沒有什么印象,，一般情況下不會再次光臨,，滿意度當然不會高。　　其次要從主要面向售中和售后服務轉(zhuǎn)化為面向售前,、售中和售后全過程的服務,。在傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)向消費者提供的服務主要集中在銷售產(chǎn)品過程中的服務,，如營銷人員現(xiàn)場為消費者介紹產(chǎn)品特點,、使用方法，為消費者包裝產(chǎn)品等,，以及銷售產(chǎn)品后的服務,，如免費送貨、上門安裝,、上門維修等,。而對于售前服務，許多企業(yè)幾乎是空白,。　　在網(wǎng)絡營銷中,，由于消費者購物不需要親臨購物現(xiàn)場，消費者無法通過自己的眼看,、手摸,、耳聞等感覺器官來感受商品，因此,，企業(yè)必須向消費者提供更為周到細致的服務,，包括售前、售中,、售后全過程的服務,。調(diào)查顯示,，400電話可以大幅提高廣告效果和客戶滿意度，推薦企業(yè)到極速400電話網(wǎng)這樣的官方授權(quán)代理商辦理,，一年才幾百元,，卻給企業(yè)帶來幾萬幾十萬的價值。40電話代理商魚龍混雜,，千萬選擇極速動力400電話這樣的知名大型服務商,，不要貪圖便宜二三百元，辦理了網(wǎng)絡版400或找小型代理商申請,，最后得不償失后悔莫及,。　　售前服務，它是企業(yè)推出的旨在吸引消費者成為企業(yè)顧客而設置的服務,，可以滿足消費者了解商品,、熟悉購物環(huán)境、做出購買決策的需要,。售前服務具有對象的廣泛性,、引導性和知識與信息性的特征，它要求企業(yè)做到誠懇,、實在,、服務及時，并且范圍要廣泛,。信息服務是售前服務的主要內(nèi)容,，包括信息傳播服務和信息咨詢服務,。　　企業(yè)在網(wǎng)上實施售前服務有兩種方式,，一是可以通過企業(yè)自身的網(wǎng)站向消費者介紹，二是可以通過在專門服務網(wǎng)站設立專業(yè)商城或網(wǎng)上虛擬市場向消費者展示,。網(wǎng)上售中服務主要是維護好顧客交易信息的保密性和訂單的執(zhí)行情況,，提供訂單執(zhí)行情況的在線查詢，方便顧客隨時隨地了解銷售的最新執(zhí)行情況,，減少顧客對購買的憂慮,，增加顧客在網(wǎng)上購物的信心和提高顧客的滿意度。　　網(wǎng)上售后服務就是通過互聯(lián)網(wǎng)絡為顧客提供使用幫助和技術(shù)支持,。企業(yè)可以通過BBS（網(wǎng)上問題解答）告訴顧客產(chǎn)品的使用方法,。當產(chǎn)品在使用中出現(xiàn)故障時，用戶只要點擊企業(yè)網(wǎng)站中的維修服務,，說明問題所在,，企業(yè)就可通過網(wǎng)絡通知最近的維修點以最快的速度為用戶維修。當用戶需要退換貸處理時,，也可通知最近的銷售點為其服務,。　　（二）提供全方位的網(wǎng)絡營銷服務　　企業(yè)應通過各種服務方式的改進和創(chuàng)新,，提高商品的附加值，吸引網(wǎng)民的注意力,，從而達到提高顧客滿意度的目的,。　　 1.承諾服務。首先,，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品應與其他方式銷售產(chǎn)品一樣為消費者退換商品提供最大的方便,。無論是何種配送和支付方式，只要顧客收到貨后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題（包括運輸過程中出現(xiàn)的問題）,，均應承諾在一定期限內(nèi)給予退換,。這種一諾千金的承諾服務，可以強化商品和服務質(zhì)量,，給消費者在網(wǎng)上購物以信心,。其次，應當把對消費者的各種承諾落到實處�,，F(xiàn)在沒有服務承諾的商家?guī)缀鯖]有,，但執(zhí)行承諾打折扣，甚至拒不執(zhí)行的卻十分普遍,，特別是在三包或維修服務上更是消費者抱怨的焦點,。　　 2.溝通服務。筆者單位在極速400電話網(wǎng)開通了400電話以后,，主動打電話過來的客戶明顯增多了,。經(jīng)常與顧客進行溝通，理解他們的期望和所關心的事情,，對他們所接受的服務進行說明,。企業(yè)通過與顧客進行經(jīng)常的對話加強聯(lián)系，就可以在問題發(fā)生時處于有利的地位,。與顧客進行有效的溝通,，有助于在服務問題發(fā)生時減少或避免顧客的挫折感，從而使顧客產(chǎn)生對企業(yè)的信任和容忍,。　　 3.會員服務,。開展會員服務已經(jīng)是現(xiàn)在大多數(shù)商務網(wǎng)站的做法。會員除了在購物方面可以享受特別的優(yōu)惠價格之外,，還可以得到其他的一些服務,，如預訂餐廳、車票服務,、查詢世界各地旅游資訊,、天氣預報、網(wǎng)上交友等,，這一切作為商品的附加價值應該是免費服務的,。利用互聯(lián)網(wǎng)豐富的信息資源,，把購物與信息服務、生活娛樂結(jié)合起來,，正是網(wǎng)絡營銷得天獨厚的優(yōu)勢,。提供這些看起來免費的附加價值對提升顧客滿意度是非常有幫助的。　　 4.連續(xù)跟蹤服務,。在網(wǎng)絡營銷中,，企業(yè)對消費者的跟蹤服務簡單來說就是信息的收集和處理。企業(yè)認真對待消費者的意見,、投訴,、要求等，決不只是為消費者解決某一具體問題,，更重要的是實現(xiàn)與消費者的有效溝通,。在現(xiàn)實生活中，沒有哪一個企業(yè)沒有受到過消費者的批評,、抱怨或投訴,。應當說，在企業(yè)的經(jīng)營過程中,，出現(xiàn)差錯,、不足、服務不周的現(xiàn)象是在所難免的,，但如何對待消費者的意見,，才是其服務水平高低的真實反映。如果消費者的一切不滿意企業(yè)都能根據(jù)其實際情況給予合理的解答,、說明,、解釋、道款,、賠償?shù)�,，那么就可以使這種顧客不滿意轉(zhuǎn)化為顧客滿意,，甚至是顧客滿意度的提升,。　　 5.維權(quán)服務。網(wǎng)上購物,，消費者有時候需要將自己的賬號,、身份證號碼等重要信息通過網(wǎng)絡進行傳輸，為了保證交易的順利進行,，企業(yè)必須通過加密手段,，增強這些信息的保密性，防止網(wǎng)上黑客盜取,，同時也要保證企業(yè)的相關信息不被泄漏,。維護消費者和企業(yè)利益具有同等的重要性,。當顧客的權(quán)利被侵害時，要積極協(xié)助有關部門進行調(diào)查,。另一方面,，在企業(yè)的網(wǎng)站上也可以向顧客介紹有關信息保密的知識，增強顧客的安全意識與網(wǎng)上購物的信心,。只有讓顧客的隱私有保障,，顧客滿意度才會有進一步提升的空間。　　6.個性化服務,。網(wǎng)絡營銷超越了地域限制,，以及網(wǎng)上信息傳輸?shù)牡统杀拘裕瑸閭€性化服務的實施提供了前提保證,。個性化服務的特點是根據(jù)每位顧客的不同特點和不同需求,，提供其感興趣的和需要的信息服務和其他服務。特別是對于軟件產(chǎn)品和花卉禮儀產(chǎn)品,，個性化服務能極大地增加產(chǎn)品的附加值,，提高顧客的滿意度。如何實現(xiàn)企業(yè)高效,、快速,、低成本盈利？長松深藍科技網(wǎng)絡營銷專家為您免費解答,！關注企業(yè)網(wǎng)絡營銷 ,，鎖定長松深藍科技！網(wǎng)址： http://www.sssland.com; 1994 次閱讀|0 個評論

七招建立品牌忠誠度: 熱度 4 吳雪亭品牌營銷 2013-5-10 11:42; 1,、善待消費者,，站在消費者角度想問題應自始至終地把消費者的利益放在第一位，努力使?jié)M足他們的需求,，這一點要作為企業(yè)文化滲透到企業(yè)的經(jīng)營中,。 2、掌握消費者的滿意度消費者在購買產(chǎn)品后會體驗某種程度的滿意或不滿意,。他們根據(jù)自己從其他買主,、朋友以及其它訊息來源所獲得的信息形成對產(chǎn)品期望。如果企業(yè)夸大了產(chǎn)品的優(yōu)點,，消費者就可能感受到期望與實際的差距,，差距越大，不滿意程度就愈大,。無疑,，消費者的滿意或不滿意態(tài)度將會影響他們以后的購買行為。 3,、獎勵消費者的忠誠維系消費者的忠誠度不應局限于消除消費者的不滿,，還應以回報消費者的辦法來挽留他們,，使他們真正從對企業(yè)的品牌忠誠中獲得利益。現(xiàn)在的連鎖超級市場和倉儲量販市場大都采取會員制度,，常常光顧的消費者,，在購買許多商品時可享受價格折扣優(yōu)惠。留住這些忠實消費者,，也就留住了企業(yè)穩(wěn)定的利潤和市場銷售率,。 4、提供配套服務提供配套服務可以把消費者的購買行為從隨意轉(zhuǎn)變成長期購買,。例如空調(diào)公司可以實行銷售,、包裝、運輸,、安裝和維修的一條龍服務,，這些配套服務帶來的便利將使消費者不會輕易改變對品牌的忠誠。 5,、利用1：1營銷模式和市場占有率不同,，1：1追求的是顧客占有率——對每一位個體顧客的占有率。大眾營銷的任務是將單一產(chǎn)品一次盡可能賣給更多的人,， 1：1營銷是想辦法鼓勵同一個顧客盡可能買更多產(chǎn)品（無論是通過長時間的累積,，或每次購買多款產(chǎn)品的方式），提高顧客對品牌真誠,，并在同一顧客身上有更大的回報,。要達到這個目標，必須注重與每位顧客建立一對一的獨特關系,。在1：1營銷環(huán)境中,，營銷人員與顧客的關系是合作性的，雙方通過深入的探討共同找出顧客的需要,，為顧客設計出適合他個人的產(chǎn)品或服務,。 6、把顧客的抱怨轉(zhuǎn)為機會處理顧客抱怨的方式會透露出一個企業(yè)對顧客和產(chǎn)品品質(zhì)的重視程度,。對待顧客的抱怨,，應以合作的方式解決，直至顧客滿意為止,。找出顧客的不滿之處,，并使其表達出來,，是提高顧客滿意度的工作之一,。處理抱怨其實就是一個和顧客共同解決問題的良機，因此也是建立長期顧客關系有力的方式,。假使顧客提出的抱怨,，能得到妥善的處理,，那么他就會成為最忠誠的顧客。 7,、會員制關系營銷許多企業(yè)往往通過“會員俱樂部”的形式維持與消費者的利益關系,，如寶潔公司便成立了玉蘭油俱樂部，其成員在中國已超過25萬人,。關系營銷的具體措施主要有：建立會員俱樂部,；創(chuàng)立俱樂部內(nèi)部刊物，傳達業(yè)內(nèi)信息,、動態(tài),，開展咨詢，達到互動溝通,；逐步將此刊物辦成業(yè)內(nèi)權(quán)威刊物,。在特定時間內(nèi)，在廣告資料中附帶表格,，收集準客戶的信息,，發(fā)展成為俱樂部成員；通過Internet網(wǎng)絡發(fā)展俱樂部新一代成員,；通過完善的數(shù)據(jù)庫管理,，建立起完整的信息收集和反饋機制，使市場調(diào)研和營銷測試變得更為迅速,、有效,。; 個人分類: “吳”間道營銷觀|1638 次閱讀|0 個評論

重新理解人力資源管理體系的構(gòu)建: 華彩咨詢白萬綱 2013-4-13 10:08; 眾所周知，企業(yè)認為人本身就是一種資源,，他的忠誠度,、技能、思維方式,、歸屬感,、對工作的熱愛等等，這些能產(chǎn)生價值的因素都是可以去管理及開發(fā)的,。所以,，現(xiàn)代企業(yè)把人力資源相關的管理活動切碎，深入挖掘其中的每個基礎動作,，并把這些動作分解化,、技術(shù)化、量化管理,，并深入挖掘其中的前后因果關系,，使之成為一個獨特的，具有很深的技術(shù)壁壘的管理體系。一句話,，人力資源管理是現(xiàn)代企業(yè)的一個基礎,。企業(yè)常說，管理無外乎人,，企業(yè)里的一切就是人,。這個說法偏頗但有道理，摩托摩拉甚至有句名言——企業(yè)管理就是人力資源管理,。這種企業(yè)是懂行的,，用大量的錢和資源，時間探索管理,，所以這樣的話,，是有他的道理的。當下已經(jīng)把人力資源這個概念切得非�,，嵥榉彪s,，所以從一般普遍意義上去理解咨詢公司、專業(yè)機構(gòu)或大企業(yè)的人力資源經(jīng)理們所謂的人力資源管理時,，有一個很深的壁壘,，云山霧罩的。一,、人力資源概念解讀一般我們認為選人力資源管理,，無外乎選用育留，再加上一個關系,。選：就是招聘和甄別,。育：就是把這個人招聘進來以后，培育,、訓練,、發(fā)展。用：就把他放到合適的崗位上,，給他配上足夠的合適他的要求,，然后對他進行績效管理，薪酬發(fā)放,。留：經(jīng)過這么一番加工以后,，這個人身上就有較厚的人力資本，公司在他身上就花了錢的,，那么最終我們要把他留住,。關系：最后會打造一個人際關系，人際關系的最高境界就是企業(yè)文化,，較低境界就是通過非正式組織,、協(xié)會、興趣小組，把他們籠絡在一起,。當然即使我們不把他們納入到這種關系里面的話,，民間的非正式組織也會把他們籠絡在一起,。只要有人的地方,，就會形成非正式組織，公司里面一般比較刺兒頭的人,，一般私下里就會有一幫崇拜者,，這是黑社會的基礎模型。但凡跟公司管理者意見不一致的,，在民間就會有很高的聲望,，這事實上是人們的一種情緒宣泄，自然而然形成,。某人說得好,，但凡是思想領域陣地，我們不去占領,，資本主義就會去占領,。所以既然人們之間就會形成一種非正式關系，所以組織化地去把這種非正式關系拔高到,、提高到企業(yè)文化的高度,，更有利于當局者，所以就構(gòu)成了人力資源管理的5件事,。當然關于人力資源管理還有一個更庸常的說法,，就是人力資源管理是3P，3P呢,，無外乎就把以P字打頭的三件事,，組織責任體系、薪酬,、績效放在一起,。組織責任體系，包含組織結(jié)構(gòu)設計,，部門責權(quán)設置,、定崗定編、崗位設計,。再加上薪酬,、績效，構(gòu)成所謂的3P,。二,、人力資源管理體系構(gòu)建第一步：人力資源戰(zhàn)略人力資源管理體系構(gòu)建首先要有人力資源戰(zhàn)略：一個企業(yè)，就是有了戰(zhàn)略以后，必須考慮兩個事： 1,、怎樣用一個人力資源（知識結(jié)構(gòu),，能力結(jié)構(gòu)）來支撐這個戰(zhàn)略,。 2,、如何吸引,、獲得、使用,，以及留住這些人,。吸引人的手法很多，像很多公司用高薪酬,，用企業(yè)文化,，用競爭性的職業(yè)待遇，或者是有趣的職業(yè)環(huán)境來吸引人,。像國企,，孩子入托，還有食堂,，都會在這里解決掉,，所以給他的吸引力是穩(wěn)定、可靠,。還有一些企業(yè)會有競爭性的機會,，如果你不行，會把你淘汰掉,，但是如果你行,，會發(fā)展得很好，這是吸引人的戰(zhàn)略,。吸引人的戰(zhàn)略,，一般借由雇主品牌來打造。一個企業(yè)建立了非常好的雇主品牌的話,，非常有利于他吸引人,。日本大企業(yè)每年都要評比，是否具備吸引力,，像東京大學,、帝國大學、早稻田大學等等這種日本常青藤大學是畢業(yè)生的首選,。像美國的一線公司,，在吸引學生上面是不遺余力的，Oracle有個著名的笑話,，Oracle每見到一個同學就會問,，你是你們班上最驕傲的嗎,，如果不是，就把那個人的地址和聯(lián)絡方式告訴我們,，我們要找到那個最驕傲的人,，而不是你。 Oracle的策略是,，在所有的軟件領域的細分領域里面,，并購細分領域里的王者，從而形成一個王者集群,，從而使Oracle形成一個最高發(fā)展速度,，但這種狂野的發(fā)展需要一群有爆發(fā)力的人才的支撐,，所以Oracle通過找到這種最有爆發(fā)力的一幫人,，呈現(xiàn)了陡峭的發(fā)展曲線。我們怎么獲得他們,，很多人在關于招聘通道,，甄別方法，最后展現(xiàn)這個人的職業(yè)前景等方面,，形成了一個非常大的浩瀚的工程,，從而有合適的通道把他接入到，他會投遞簡歷給我們,，或者我們會主動找到他的簡歷,，我們用獵頭加招聘。還有如何展現(xiàn)他的職業(yè)通道,，最后使他能夠下決心到我們這兒來,，包括有很多公司建立了所謂的同學會，就是從我們這兒走掉的員工,，然后把他們連接在一起,，讓他們定期回來，他們既會介紹生意回來,，一旦他們職業(yè)干厭了以后,，回頭回來，包括他們也會介紹朋友過來,，這是獲得戰(zhàn)略,。如何使用他們，常見的是是把B類的放到A類崗位上,，拼命挖掘他的極限,，中國人把它叫壓擔子。還有人崗適配,，追求人的能力和崗位一致,，精確配置,。最后我們要留住他們，中國民間把留人的要素通俗化,，叫感情留人,、事業(yè)留人、待遇留人,、文化留人,。關于如何吸引人、如何獲得人,、如何使用人,、如何留住人的戰(zhàn)略，我們把它叫人力資源戰(zhàn)略,，它是匹配于我們公司戰(zhàn)略的,。如果準備狼性化發(fā)展，尤其是十倍速企業(yè)發(fā)展的時候,，那么如何快速地吸引人,，準確地大批量地獲得人，有效地使用人開發(fā)人,，到最后留住人已經(jīng)不是關鍵了,，因為舞臺足夠大，所以留住便不是焦點問題,。反過來說,，只有前面的工作做得不好的公司，才會在留住人上面會花工夫,，所以老邁型的成長乏力的公司留住很重要,，新銳公司，高速度成長的公司如何吸引人,，非常重要,。像天津順馳地產(chǎn)，在最高峰時期有4000人,，但實際上頂多是2000人就夠了,，老總孫宏斌說順馳必須做到一個崗位上同時有兩三個人，走了一個人還有一個人,，走了一個人還有另外一個人,，因為他們成長太快了，他這點就備一兩個人,。發(fā)展越超正常速度的企業(yè),，越對人力資源戰(zhàn)略特別依賴。體量大,，發(fā)展速度快,，獲得資源多,，呈現(xiàn)超常規(guī)成長的企業(yè)非常需要顧問公司服務，一般5%,、10%的成長完全不要顧問公司,，自己就可以搞定，但30%,、50%的成長自己就搞不定了,。現(xiàn)在有些公司在吸引上怎么進行，他們把平常所有投了簡歷沒錄取的人,，數(shù)據(jù)庫整理出來,，定期向其發(fā)電子刊物，讓他們對企業(yè)的文化極度地崇拜和熟悉,，以至于厲害到什么程度,，就是可以下個星期需要他到位，可以叫他這周先過來辦報到,，先把事情張羅起來,，然后需要向原單位賠償什么公司派律師去幫他搞定,。海量吸引,、迅速甄別、迅速上崗,、迅速適應公司文化,，準確評價和激勵，已經(jīng)成為很多企業(yè)的人力資源管理常態(tài)了,。正常的按照慢慢的篩選簡歷,，找來談啊，甄別啊,，按部就班的做,，已經(jīng)不值得請咨詢公司來做，只有高速發(fā)展企業(yè)中的人力資源管理是個并行工程,，結(jié)構(gòu)化指揮,，海量運作，才需要咨詢公司來做,。三,、人力資源體系構(gòu)建第二步：組織設計組織設計： 1，直線職能制,，母公司下面行政部,、人力資源部、財務部,、銷售部,、采購部,，然后下面有工廠。工廠里面就是廠長,，車間主任和工業(yè)會計,。 2，總分公司或母子公司制,。 3,，事業(yè)部制。 4,，子集團制,。 5，最復雜的是矩陣式架構(gòu),，母公司下面有行政部,、財務部、人力資源部等,，母公司的功能是偏管理的,。各地有負責業(yè)務的子公司，子公司的功能是偏業(yè)務的,，管理線和業(yè)務線在經(jīng)營單元匯合,，通過遠程匯合發(fā)生作用，驅(qū)動經(jīng)營單元正常運行,。在單體公司里面,，組織結(jié)構(gòu)的設計變得異常簡單，常見的就是所謂的八部一室或六大中心,。也許大家會覺得很奇怪,，兩個企業(yè)完全不同，為什么會采用幾乎相似的組織結(jié)構(gòu)呢,，這就說到問題的根本,，因為員工在公司工作，基本上公司會把他們撮成標準件,。第一,，他們和上下游崗位好配合第二，任何公司,，都不可能所有的人都是他自己培育的,，他一定會接受一些社會上的人才，如果他部門,，崗位設置完全和社會上不同,，那么他就不能用使用通用件，每一個人才要自己加工,。第三,，反過來說,，這個人才的社會上怎么在管這類人才，怎么設計這類人才的薪酬,，怎么培訓這類人才,，這種實踐和知識的共同進步，他完全沒法共享,，他只能每一個人個性化打磨,，就沒法體現(xiàn)社會化大分工，大生產(chǎn)的優(yōu)勢,。所以,，雖然所從事的產(chǎn)品或服務各自不同，但是都會傾向于把他們整成一個社會化的標準部門,，標準崗位,。請注意，很多企業(yè)的部門,，崗位設置雖然一樣,，但實際上運作會完全不同，比如說有些企業(yè),，辦公室主任比較受寵,，所以他就會呈高半級，帶著其他部門在運作,。還有一些公司,，管理部比較受寵，所有很多工作是管理部在牽頭,。還有一些公司，其他的工作都是副總?cè)�,，唯獨財務由大老板直接匯報,。所以部門設計雖然為了獲得標準化人才和接收社會共同進步的管理知識和制度，標準化了,，但其實實際運作會完全不一樣,，再說得深入一點，每個部門與部門之間的銜接流程,，更是千差萬別,。所以從來不看重部門里面是怎么設計的，只看重部門里面怎樣的流程流進來,，怎么樣的流程流出去,，以及這個部門里面有哪些流程。怎么看待一個企業(yè)的多個部門之間的職責劃分呢,，企業(yè)的整個職責就相當于一個香腸,，然后哪一段切給哪個部門,，可以從效率、流程,、人員配置等多個方面來考量,。無論如何，最起碼要有一個公共認知,，所有的部門的職責拼起來,，要大于等于整個企業(yè)的功能，因為為了防止各個部門之間出現(xiàn)空白交叉地帶,，多少有意做一些職責牽扯,、相互覆蓋、職務制衡,。一句話,，組織設計把你一生的經(jīng)驗和智慧放進去還不夠，如果真的愿意做一個模塊專家的話,，光是科學地設計部門,，搭幾個部門，部門與部門之間的流程是怎么樣的,，接口是怎么樣的,，這個工作就夠你喝一壺的了。好了,，組織結(jié)構(gòu),、部門職責設計工作做完以后，再往下,，做一個更頭痛的工作,，就是定崗定編。首先是定崗,，就是通常的所謂崗位設計：主要工作：平常這個崗位做哪些基本工作? 為了實現(xiàn)相應的崗位目標,，這個崗位需要做哪些工作? 在各個具體工作之間如何分配時間需要利用什么資源和工具：為了達到崗位目標應該利用那些資源? 系統(tǒng)、報告,、文件,、要求、其他,。能力要求: 做本崗位工作的應具備何種條件? 知識,、能力、品質(zhì),；人際交往,、教育水平、背景與經(jīng)驗等。業(yè)績考核：該崗位工作的業(yè)績?nèi)绾慰己�,？主要考核指標是什�? 匯報關系：該工作向誰匯報,？該工作的同級是誰？下級是誰,？與其他同事的權(quán)利和責任的劃分,？工作量：這個崗位需要處理多大的工作量? 然后來定編：一般原理是，首先去看這個部門里到底應該有多少項工作,，然后找出每項工作需要哪些技能,，哪些工作可以按對技能，素質(zhì)的近似要求合并同類項,，合并下來以后,，這些工作需要幾個人來承擔。還有要思考,，工作做不完是不是要增設崗位,，工作量不滿是不是要兼職或合并崗位。要核心掌握定崗定編的兩條原則,，民企不加崗位,，不加部門。國企不減崗位,，不減部門,。四、人力資源管理體系構(gòu)建第三步：工作分析工作分析干些什么事呢,？就是看這個崗位他在干些什么,，工作重不重，負荷他能不能承擔,，壓力大不大,。一個組織的建立最終會導致一批工作的出現(xiàn)，而這些工作需要由特定的人員來承擔,。工作分析就是與此相關的一道程序,，通過對工作內(nèi)容與工作責任的資料匯集、研究和分析,，可以確定該項工作的任務、性質(zhì)和相對價值,，以及哪些類型的人適合從事這一工作,。工作分析的過程主要調(diào)研完成工作的要求、周期和范圍,，并著眼于工作本身的特點,，而不是工作者的狀況。主要分析： A 工作人員做何事（WHAT） B 如何做（HOW）工作分析的直接結(jié)果是職位說明書工作分析主要內(nèi)容該職位的基本資料：包括職位名稱、職等職級,、直接上級職位,、直接下級職位該職位的本職工作：用一句話說明該職位工作的最終目的，20字以內(nèi),。該職位的直接工作責任：按照主次列出該職位各項直接責任,、頻率、重要程度,，所占總業(yè)務量的比率,。直接責任是指不管級別多高，都要自己親自完成的工作,。最基層的工作人員也應該列出10條左右,。就企業(yè)而言，工作分析是以后考核績效,，定薪酬,，包括縮減崗位、括進行崗位合并,、去拆除部門等等很多工作的關鍵,，包括調(diào)整，加高考核指標,。所以工作分析就變得重要得不能再重要,。當然和工作分析同步進行的，就是經(jīng)常進行的人崗匹配,，這個人行不行,，這個崗位適不適合該人，怎么調(diào)整,。五,、人力資源管理體系構(gòu)建第四步：崗位評價崗位評價，就解決一個什么問題呢,，一個企業(yè)里,，到底是門衛(wèi)厲害一點，還是財務厲害一點,，還是營銷人員厲害一點,。就永遠不知道誰的貢獻更大。　崗位評價,，也稱為職務評價或者工作評價,，是指采用一定的方法對企業(yè)中各種崗位的相對價值作出評定依據(jù)，并以此作為薪酬分配的重要依據(jù),；是在崗位分析的基礎上,，對企業(yè)所設崗位需承擔的責任大小、工作強度、難易程度,，所需資格條件等進行評價,。崗位評價的實質(zhì)是將工作崗位的勞動價值、崗位承擔者的貢獻與工資報酬有機結(jié)合起來,，通過對崗位勞動價值的量化比較,，確定企業(yè)工資等級結(jié)構(gòu)的過程。崗位評價是評定工作的相對價值,，確定崗位等級,，以確定工資收入等級的依據(jù)。因此,，崗位評價是工作分析的邏輯結(jié)果,。工作分析主要是包括了“工作描述”和“工作規(guī)范”兩個方面的內(nèi)容，而“崗位評價”是在前面兩個環(huán)節(jié)的基礎上進行的,，其根本目的是為提供確定薪酬結(jié)構(gòu),、等級，實現(xiàn)薪酬內(nèi)部公平性提供依據(jù),。六,、人力資源管理體系構(gòu)建第五步：薪酬體系設計薪酬體系設計根據(jù)企業(yè)的實際情況，并緊密結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和文化,，系統(tǒng)全面科學的考慮各項因素,，并及時根據(jù)實際情況進行修正和調(diào)整，遵循按勞分配,、效率優(yōu)先,、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則，充分發(fā)揮薪酬的激勵和引導作用,，為企業(yè)的生存和發(fā)展起到重要的制度保障作用,。一個設計良好的薪酬體系直接與組織的戰(zhàn)略規(guī)劃相聯(lián)系，從而使員工能夠把他們的努力和行為集中到幫助組織在市場中競爭和生存的方向上去,。薪酬體系的設計應該補充和增強其他人力資源管理系統(tǒng)的作用,，如人員選拔、培訓和績效評價等,。薪酬體系過程：　　1,、薪酬調(diào)查　　薪酬調(diào)查是薪酬設計中的重要組成部分。它解決的是薪酬的對外競爭力和對內(nèi)公平問題,，是整個薪酬設計的基礎,，只有實事求是的薪酬調(diào)查，才能使薪酬設計做到有的放矢,，解決企業(yè)的薪酬激勵的根本問題，做到薪酬個性化和有針對性的設計。通常薪酬調(diào)查需要考慮以下三個方面：　　1）企業(yè)薪酬現(xiàn)狀調(diào)查,。通過科學的問卷設計,，從薪酬水平的三個公正（內(nèi)部公平、外部公平,、自我公平）的角度了解造成現(xiàn)有薪酬體系中的主要問題以及造成問題的原因,。　　2）進行薪酬水平調(diào)查。主要收集行業(yè)和地區(qū)的薪資增長狀況,、不同薪酬結(jié)構(gòu)對比,、不同職位和不同級別的職位薪酬數(shù)據(jù)、獎金和福利狀況,、長期激勵措施以及未來薪酬走勢分析等信息,。　　3）薪酬影響因素調(diào)查。綜合考慮薪酬的外部影響因素,，如國家的宏觀經(jīng)濟,、通貨膨脹、行業(yè)特點和行業(yè)競爭,、人才供應狀況和企業(yè)的內(nèi)部影響因素,，如：盈利能力和支付能力、人員的素質(zhì)要求及企業(yè)發(fā)展階段,、人才稀缺度,、招聘難度。　　2,、確定薪酬原則和策略　　薪酬原則和策略的確定是薪酬設計后續(xù)環(huán)節(jié)的前提,。在充分了解企業(yè)目前薪酬管理的現(xiàn)狀的基礎上，確定薪酬分配的依據(jù)和原則,，以此為基礎確定企業(yè)的有關分配政策與策略,，例如不同層次、不同系列人員收入差距的標準,，薪酬的構(gòu)成和各部分的比例等,。　　3、職位分析　　職位分析是薪酬設計的基礎性工作,�,；静襟E包括：結(jié)合企業(yè)經(jīng)營目標，在業(yè)務分析和人員分析的基礎上,，明確部門職能和職位關系,；然后進行崗位職責調(diào)查分析；最后由崗位員工,、員工上級和人力資源管理部門共同完成職位說明書的編寫,。　　4,、崗位評價　　崗位評價重在解決薪酬對企業(yè)內(nèi)部的公平性問題。通過比較企業(yè)內(nèi)部各個職位的相對重要性,，得出職位等級序列,。崗位評價以崗位說明書為依據(jù)，方法有許多種,，企業(yè)可以根據(jù)自身的具體情況和特點,，采用不同的方法來進行。　　5,、薪酬類別的確定　　根據(jù)企業(yè)的實際情況和未來發(fā)展戰(zhàn)略的要求,，對不同類型的人員應當采取不同的薪酬類別，例如：企業(yè)高層管理者可以采用與年度經(jīng)營業(yè)績相關的年薪制,，管理序列人員和技術(shù)序列人員可以采用崗位技能工資制,，營銷序列人員可以采用提成工資制，企業(yè)急需的人員可以采用特聘工資制等等,。　　6,、薪酬結(jié)構(gòu)設計薪酬的構(gòu)成因素反映了企業(yè)關注內(nèi)容，因此采取不同的策略,、關注不同的方面就會形成不同的薪酬構(gòu)成,。企業(yè)在考慮薪酬的構(gòu)成時，往往綜合考慮以下幾個方面的因素：一是職位在企業(yè)中的層級,，二是崗位在企業(yè)中的職系,，三是崗位員工的技能和資歷，四是崗位的績效,，分別對應薪酬結(jié)構(gòu)中的不同部分,。七、人力資源管理體系構(gòu)建第六步：績效管理體系設計這項工作核心是四個步驟：第一步,，要確定一個崗位的績效指標和目標,。指標往往來自于對一個崗位產(chǎn)生價值的關鍵動作，行為的評價和度量,。過去打字員怎么考不知道,，后來找著打字員就兩個KPI，一個是錄入速度,，另外是出錯率,。一下子就把打字員的績效管到靈魂深處了。其實很多崗位都有牛鼻子,，只考這一項你就跑不了的這種工作,，把它找著以后，以后你就別想跑了,，就把你圈在圈圈里面,，從而使你萬變不離其宗,。形成績效指標是個上下互動的過程很多企業(yè)形成了KPI辭典，一個崗位,，一般可以從哪幾個方面來抓住他的牛鼻子,，今年選取哪幾項，明年選取哪幾項,，甚至有很多公司KPI每個季度調(diào)整幾項，西方在管理過程里面,，充分地應用了像知識管理典籍化,，形成一個龐大的積累。后來有了平衡積分卡,，它認為一個企業(yè)最終要獲取財務成功,，而獲取財務成功，首先要外部客戶滿意,，外部客戶滿意來自于內(nèi)部客戶滿意,，換言之你們公司每天要進行無數(shù)次的內(nèi)部交易，這個內(nèi)部交易首先每次都是增值的,，而進一步他們認為,，如果要內(nèi)部客戶滿意，首先公司內(nèi)部要不斷進行流程優(yōu)化,，制度優(yōu)化,，而流程優(yōu)化和制度優(yōu)化的來源，又來源于公司內(nèi)部持續(xù)的學習和發(fā)展,，他就形成了顛撲不破的,，其實就是繞彎彎的一個邏輯。指標是尺子,，目標是尺子上的刻度就好,，選取指標，首先就是一次理念的革命,，管理的革命,。而針對指標選取目標，再次地革命,，把壓力傳遞下去第二步,，簽訂績效合約，針對每個人形成一套度量他的業(yè)績的指標,，指標還配上相應的權(quán)重,，同時指標還配上目標值。這個績效合約做下來,，耗費是很大的,。為了節(jié)約力量,，很多公司高管層用平衡積分卡，中層就簡約一點用KPI,，基層員工用量表,。土洋結(jié)合，效果也可以,。第三步,，就進行績效的評價。績效評價,，前面不是已經(jīng)有了績效合約了,，根據(jù)設定的，原先的指標,，和他實際達成的情況,，來尋找二者之間的差距，無論是超過了,，會不會達成,，然后尋找里面的原因，最后對他的行為做出一個評判,，他是否達到了要求,，給他多少分。第四步,，就結(jié)合評價的結(jié)果的應用,，對你進行升遷、調(diào)級,、調(diào)職,，或者降職等等，包括是否要給你進行其他培訓等等,。八,、延伸探討：關于人力資源管理系統(tǒng)的題外話中國關于人的認知，就是一部牧人史,，一部御人史,，以儒教為核心的，適應當代社會,，使之倫理化,，使之規(guī)范化，所以這是儒教的核心,，是社會倫理化,，禮樂，用禮去規(guī)范人,，用樂去愉悅?cè)�,，提高人的精神品位,，他就不會犯罪�?應該向西方的人力資源管理體系及其背后的所謂方式進行學習第一，學習,，用元素論的手法,，把一個大東西切碎了研究，但又沒有失去系統(tǒng)性的思考手法,。第二個,，把由用經(jīng)驗來操作的很多工作，把它知識管理化,，把個人個性化的知識,，把它典籍化、圖譜化,。所以特別學習和把握他們這種，把以前依賴于人的能力,，依賴于人的判斷,，依賴于人的不可被剝離的知識和技能所做的工作，努力地把它剝離化的這么一個過程,，這實在是非常了不起的一個思路,，就是努力地把這種工作，把它制度化,，傻瓜化,，技術(shù)化，乃至于軟件化,，這是事實上東方這種文化,，打死的走不過去的一步，這是要特別學習和研究的,。第三,，也要特別學習和研究，怎么能把就把人力資源體系這么多個性化,、復雜化的操作,，把它一步一步認真地切碎以后，每一步形成若干管理工具,，管理措施,，從而使得這個工作可以邏輯化、工業(yè)化地進行,，不管哪個公司的薪酬或績效,，或招聘，都可以按這個公共知識來進行,，這個太了不起了,。換言之,，每個公司在人力資源管理或招聘管理上所獲得的創(chuàng)新，都可以為其他公司所用,。美國有一個著名的美國國家質(zhì)量獎,，企業(yè)一旦獲得以后，這一年里面,，要向所有來參觀的人開放,，必須免費地、無償?shù)�,、熱情地接待他們,，讓他們學習你們公司的除了商業(yè)機密以外的精華。美國的這個社會開放性,，國家強制開放性,，比我們國企之間的相互學習還更開放，但凡獲得該獎以后,，國家的一些補貼,，免稅，很多政策就會來,，促使這些企業(yè)之間相互學習,，相互交流。第四,，特別要學習的是壁壘化,，每一個步驟里面充滿了若干工具，具像的工具,，分析方法,，還有一些特有名詞，特有概念的堆積以后,，才能把它壁壘化,。有一次愛因斯坦碰到弗洛伊德，愛因斯坦向弗洛伊德祝賀,，說博士的作品太牛了,，人人都讀得懂，弗洛伊德說,，這有什么,，連廚娘才可以對我的研究成果加以評判，而你愛因斯坦才是真正的牛,，據(jù)說全球懂相對論的不超過3個人,，包括你在內(nèi)，但是你卻如此有名。第五,，理論上不可能人人都從事人力資源工作,，比如人力資源工作這種人，記憶要好,，心態(tài)解讀識別能力要好,，看人要準等等隱性技能，但最后被西方把它拆解成高模塊化,，高技術(shù)化,，高工具化，使得一個熱愛工作,，一心向上的人就能搞定的工作,。; 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企業(yè)選拔人才應注意哪些原則: 鄭州長松咨詢 2013-3-25 15:47; 　留住人才是一種藝術(shù)，雖有脈絡可循,，卻并沒有一定的公式,。正所謂：“大體須有，定體則無,�,！敝劣谌绾芜\用，還得針對企業(yè)的人才需求來確定具體策略,。　　長松咨詢專家發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)的員工出于種種原因而紛紛辭職,，企業(yè)主管就常常感嘆員工的忠誠度太低,，認為員工與主管之間始終存在著難以逾越的鴻溝。其實,，留才之道一如治水,，必須因勢利導，而決不能一味地防堵,。　　企業(yè)只單向要求員工矢志效忠,，不準員工離開企業(yè)，這是一種消極的留才之道,。等到員工萌生辭意之后再加以慰留,，往往為時已晚了。而積極的留才策略則是從員工的角度來看待問題,，尋找那些能真正吸引員工留下來的誘因,。不僅如此，還要未雨綢繆,，時時檢視員工的動向,，主動發(fā)掘、解決各種現(xiàn)實問題。這就是人才爭奪戰(zhàn)中的成功法則,，值得我們反復琢磨,。　　一般說來，留住人才有八種方法：一是重金禮聘;二是興趣吸引;三是建立良好的人際網(wǎng)絡;四是制定完善的工作規(guī)范;五是發(fā)揮專長,，安排適當職位;六是著眼未來,，培養(yǎng)明日之星;七是人才外包;八是對手合作。　　策略雖多,，但因每家企業(yè)的性質(zhì)不同,，也造成不同企業(yè)對人才需求的差異：有些企業(yè)只在產(chǎn)品開發(fā)時段需要短期的頂尖人才，有些企業(yè)需要“空降”的經(jīng)理人,，有些企業(yè)重在選拔內(nèi)部人才,，而有些企業(yè)則努力培養(yǎng)具有潛力的未來優(yōu)秀人才。如果你想了解更多有關企業(yè)管理信息,，請學習長松組織系統(tǒng)工具包系統(tǒng)教程,。還可以咨詢長松咨詢官網(wǎng)專家作者：長松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/; 1347 次閱讀|0 個評論

壹串通之道：品牌忠誠度建立的7大策略: 李錦魁 2013-2-18 15:42; 1、滿足消費者,，站在消費者角度想問題應自始至終地把消費者的利益放在第一位,，努力滿足他們的需求，這一點要作為企業(yè)文化滲透到企業(yè)的經(jīng)營中,。 2,、掌握消費者的滿意度消費者在購買產(chǎn)品后會體驗某種程度的滿意或不滿意。他們根據(jù)自己從其他買主,、朋友以及其它訊息來源所獲得的信息形成對產(chǎn)品期望,。如果企業(yè)夸大了產(chǎn)品的優(yōu)點，消費者就可能感受到期望與實際的差距,，差距越大,，不滿意程度就愈大。無疑,，消費者的滿意或不滿意態(tài)度將會影響他們以后的購買行為,。 3、獎勵消費者的忠誠維系消費者的忠誠度不應局限于消除消費者的不滿,，還應以回報消費者的辦法來挽留他們,，使他們真正從對企業(yè)的品牌忠誠中獲得利益。現(xiàn)在的連鎖超級市場和倉儲量販市場大都采取會員制度,，常常光顧的消費者,，在購買許多商品時可享受價格折扣優(yōu)惠。留住這些忠實消費者,，也就留住了企業(yè)穩(wěn)定的利潤和市場銷售率,。 4,、提供增值服務提供配套服務可以把消費者的購買行為從隨意轉(zhuǎn)變成長期購買。例如空調(diào)公司可以實行銷售,、包裝,、運輸、安裝和維修的一條龍服務,，這些配套服務帶來的便利將使消費者不會輕易改變對品牌的忠誠,。 5、利用1：1營銷模式和市場占有率不同,，1：1追求的是顧客占有率——對每一位個體顧客的占有率,。大眾營銷的任務是將單一產(chǎn)品一次盡可能賣給更多的人， 1：1營銷模式是想辦法鼓勵同一個顧客盡可能買更多產(chǎn)品（無論是通過長時間的累積,，或每次購買多款產(chǎn)品的方式）,，提高顧客對品牌真誠，并在同一顧客身上有更大的回報,。要達到這個目標,，必須注重與每位顧客建立一對一的獨特關系。在1：1營銷環(huán)境中,，營銷人員與顧客的關系是合作性的,，雙方通過深入的探討共同找出顧客的需要，為顧客設計出適合他個人的產(chǎn)品或服務,。 6,、把顧客的抱怨轉(zhuǎn)為機會處理顧客抱怨的方式會透露出一個企業(yè)對顧客和產(chǎn)品品質(zhì)的重視程度。對待顧客的抱怨,，應以合作的方式解決,，直至顧客滿意為止。找出顧客的不滿之處,，并使其表達出來，是提高顧客滿意度的工作之一,。處理抱怨其實就是一個和顧客共同解決問題的良機,，因此也是建立長期顧客關系有力的方式。假使顧客提出的抱怨,，能得到妥善的處理,，那么他就會成為最忠誠的顧客。 7,、會員制關系營銷許多企業(yè)往往通過“會員俱樂部”的形式維持與消費者的利益關系,，如寶潔公司便成立了玉蘭油俱樂部，其成員在中國已超過25萬人,。關系營銷的具體措施主要有：建立會員俱樂部,；創(chuàng)立俱樂部內(nèi)部刊物，傳達業(yè)內(nèi)信息、動態(tài),，開展咨詢,，達到互動溝通；逐步將此刊物辦成業(yè)內(nèi)權(quán)威刊物,。在特定時間內(nèi),，在廣告資料中附帶表格，收集準客戶的信息,，發(fā)展成為俱樂部成員,；通過Internet網(wǎng)絡發(fā)展俱樂部新一代成員；通過完善的數(shù)據(jù)庫管理,，建立起完整的信息收集和反饋機制,，使市場調(diào)研和營銷測試變得更為迅速、有效,。本文來源于壹串通品牌營銷策劃機構(gòu),，轉(zhuǎn)載請注明鏈接 http://www.one-link.cn/; 個人分類: 觀點|61 次閱讀|0 個評論

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