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智能鎖企業(yè)如何做好社群營銷,？: 迪智達咨詢 2019-5-25 21:14; 宏觀到微觀,，探幽溯源,；微觀到宏觀,，漸覽輪廓。社群營銷作為終端營銷的一種局部策略，往往具備一劍封侯的奇效，特別是在互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場機會,，社群營銷甚至被上升到商業(yè)模式、資源整合,、價值鏈整合等高度予以重視,。智能鎖興盛于互聯(lián)網(wǎng)變革背景下的新經(jīng)濟時代，新零售,、新終端廣泛興起,，傳統(tǒng)的線下建材五金渠道、淘寶和京東的 B2C網(wǎng)絡(luò)渠道,，已不具備全面銷量的覆蓋力,，跨界營銷加碎片化的C2C人際關(guān)系模式開始顯現(xiàn)一定的營銷創(chuàng)造力，對于社群營銷方式的多樣化有了極大的豐富,，那么智能鎖的社群營銷又應(yīng)該怎么做呢,？一、社群營銷的實質(zhì) 社群營銷就是基于相同或相似的興趣愛好,，通過某種載體聚集人氣,，通過產(chǎn)品或服務(wù)滿足群體需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài)。社群營銷的載體不局限于微信,，各種平臺，甚至線下的平臺和社區(qū)都可以做社群營銷,，只要存在著共同的需求行為,。做社群營銷的需要一個意見領(lǐng)袖或者熱心群眾作為代言人（社群合伙人），在人品或?qū)I(yè)方面值得大家信任,，即使這個社群合伙人可能存在某種隱性的經(jīng)濟利益存在,，但有社群合伙人就比較容易樹立信任感和傳遞價值。微信作為社群營銷的核心載體,，自始至終扮演著極為重要的角色,，微商就是典型的社群營銷方式。社群營銷有社群宣傳和社群交易兩項核心職能,，有的產(chǎn)品可以通過社群宣傳,，但不能實現(xiàn)社群交易,，有的產(chǎn)品社群宣傳和社群交易兩項功能均可以實現(xiàn)，根本的原因在于產(chǎn)品本身的屬性,，快速消費品容易兩項功能實現(xiàn),，而如智能鎖、建材,、電器之類往往則更多體現(xiàn)在社群宣傳,，然后進行團體線下采購。二,、智能鎖社群營銷的思考要點實施社群營銷首先要明白三個基本問題：一,、產(chǎn)品的目標用戶在哪里？有房有車族分布在房地產(chǎn)商或 4S店,、工薪族分布在高檔寫字樓,、高管族分布在行業(yè)協(xié)會，小區(qū)業(yè)主分布在各大小區(qū),，顯然智能鎖的目標用戶就是各大小區(qū),，那各大小區(qū)就是展開相應(yīng)線上或線下活動的基本陣地，由此智能鎖的社群營銷直接稱為社區(qū)營銷更為準確,，只不過該社區(qū)營銷加上了線上工作的相關(guān)內(nèi)容,。二、用戶的需求是什么,？找到目標用戶后,，就要認真的挖掘客戶的需求，產(chǎn)品到底能解決客戶哪些痛點,？使用的爽點又是什么,？后顧之憂存在著哪些？對智能鎖而言,，要解決的就是開關(guān)方便,、安全升級、裝修檔次提升等內(nèi)容,，同時在售后服務(wù)方面有充分的保障,。必須針對性的根據(jù)產(chǎn)品特性進行對應(yīng)分析，設(shè)計對應(yīng)的銷售策略和工作話術(shù),。三,、如何滿足用戶需求？針對用戶的需求,，需要根據(jù)產(chǎn)品的功能特性設(shè)計對應(yīng)的宣傳和銷售方案,。對智能鎖而言，社群營銷的宣傳可以是線下的社區(qū)展示，也可以是通過業(yè)主微信群代言人進行線上宣傳,，當然兩者有結(jié)合會更好,，特別是微信群代言人方式是需要倡導(dǎo)實施的。而銷售方案方面,，可考慮前期推行時限內(nèi)試用方式,，推出團購價進行吸引，合適再購買,，用實際使用體驗換降低銷售講解和說服難度,，相對來說更利于更多的銷售人員掌握要點和快速實施。對上述問題進行針對性分析后,，智能鎖如何開展社群營銷就有了大致的思想輪廓,，其它就是把思想輪廓變成實施操作的策劃方案，充實實施細節(jié)和設(shè)計關(guān)鍵環(huán)節(jié)技巧,，這方面的處理變得十分關(guān)鍵,。三、智能鎖社群營銷的工作策略與技巧一）,、社群合伙人的工作策略社群營銷有一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),，那就是代言人的尋找，對智能鎖而言原則上必須為小區(qū)真實業(yè)主,，賦予社區(qū)分銷商的身份和價格政策,，作為該小區(qū)的長期合伙人，他的工作策略主要是分享和穿針引線協(xié)調(diào),，其身份可以從如下特征篩選： 1) ,、影響者（發(fā)言比較有號召力）； 2) ,、活躍分子（每天發(fā)言 3 次以上）,； 3) 、創(chuàng)業(yè)者（已在創(chuàng)業(yè)或意向創(chuàng)業(yè)者）,； 4) ,、電商微商從業(yè)者（經(jīng)常在群里推銷產(chǎn)品者除外）； 5) ,、活躍女士（常在群里發(fā)言的女士）,； 6) 、朋友圈分享活躍（常在朋友圈分享經(jīng)驗）等,。在進行社群營銷的社群合伙人選定后，需要首先社群合伙人作為業(yè)主的角度進行各種小區(qū)話題交流和分享,，保持存在感和提升影響力,；進而在恰當?shù)臅r機，以消費者的角度進行品牌,、產(chǎn)品,、服務(wù)的各類信息分享和溝通交流,。二）、社群合伙人的操作方法社區(qū)合伙人作為真實的小區(qū)業(yè)主,，必須自信的分享自己 “ XX 品牌經(jīng)銷商 ”的身份,，積極分享自己、分享品牌和產(chǎn)品,，基本方法和步驟可如下：第一步：亮明身份 2 把微信頭像直接換成“XX品牌智能鎖”經(jīng)銷商專用圖片,，微信名改成“XX品牌經(jīng)銷商”。第二步：產(chǎn)品體驗 2 分享產(chǎn)品體驗：首先將自己家的鎖換成“ 代言品牌 ”的全自動鎖,，讓小區(qū)的業(yè)主如果有興趣可以直接觀看和體驗,。第三步：分享自己 2 群內(nèi)多發(fā)言：平時發(fā)言不能說產(chǎn)品方面的事情，主要目的是在群內(nèi)要有存在感,，同時加一些志趣相投,，或者有消費意向和潛力的人作為自己的微信好友。第四步：分享內(nèi)容 2 每周在群內(nèi)分享 1-2 次小區(qū)防盜方面的知識和一些家庭被盜的案例等信息,。 2 分享要控制節(jié)奏,，次數(shù)不能太多，多了大家會煩,，會被視為搞廣告宣傳,，這是大忌。 2 在自己朋友圈分享一些防盜知識和被盜案例,，也可以發(fā)些產(chǎn)品信息,，群內(nèi)沒有人要求要看產(chǎn)品圖片的，不能主動發(fā),，否則會讓人反感,。第五步：產(chǎn)品推廣 2 在小區(qū)內(nèi)有用戶安裝產(chǎn)品后，在群內(nèi)也發(fā) 2-3 張具體某棟某門號安裝產(chǎn)品和使用產(chǎn)品的圖片,，朋友圈可以大量分享,。 2 鼓勵安裝的業(yè)主在朋友圈分享安裝（發(fā)圖片）和使用心得，可以獎勵業(yè)主分享后補貼 50 元當優(yōu)惠（要說是廠家獎勵）,，在小區(qū)群內(nèi)起到聯(lián)合宣傳的作用,，增加曝光率。社群合伙人要長期堅持 “群內(nèi)發(fā)言,、保持存在感,、分享安全知識和被盜案例、分享安裝使用的圖片和心得等”工作原則,，并予以熱情長期堅持,。智能鎖社群營銷的構(gòu)建，旨在形成實體有形渠道和社區(qū)無形渠道兩條基本發(fā)展線路，最大可能的實現(xiàn)消費者最近距離和最大數(shù)量的全覆蓋,，從而實現(xiàn)品牌宣傳和產(chǎn)品銷售,，從智能鎖營銷模式和市場策略而言，具有十分重要的意義,，也是智能鎖品牌跳出實體渠道的過度競爭,，實現(xiàn)差異化競爭的核心手段之一。社群營銷在如今智能鎖行業(yè)的運用并不廣泛,，大多品牌廠家還在進行線下代理商和終端分銷渠道的招商擴張,，但代理商卻非常急需廠家指導(dǎo)其展開社群營銷形成區(qū)別銷售策略，單純的線下實體渠道銷量獲得因為競爭的進一步激烈而讓代理商在市場操作方法上束手無策,。筆者相信,，將會有更多的智能鎖品牌更加重視社群營銷的戰(zhàn)略價值，也由此取得更加卓越的市場成績,。作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 572 次閱讀|0 個評論

智能鎖品牌的售后服務(wù),，廠家該如何構(gòu)建和管控？: 迪智達咨詢 2019-5-19 12:07; 智能鎖產(chǎn)品基于低購買頻率,、高使用率,，以及 “一夫當關(guān)”進出家門的特殊性等特征，其售后服務(wù)重要性遠遠高于任何家居用品,，甚至可以說售后服務(wù)水平的高低代表著智能鎖品牌最核心的競爭力,，是產(chǎn)品售賣過程中最重要的價值組成部分，必然成為營銷工作的重點內(nèi)容,。優(yōu)秀的企業(yè)在看清行業(yè)風(fēng)口形勢后,，會堅定的長遠規(guī)劃發(fā)展目標，產(chǎn)品,、價格,、渠道、售后等各類營銷要素都進行最充分的考慮和安排,，也從而奠定企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的堅實發(fā)展基礎(chǔ),；而相對短視的企業(yè)會對售后服務(wù)等內(nèi)容麻木或重視不夠，走上品牌發(fā)展的不歸路,。智能鎖品牌的售后服務(wù)到底該如何構(gòu)建和管控呢,，值得深思和探討。一,、智能鎖產(chǎn)品的服務(wù)特征智能鎖的售后服務(wù)是上門現(xiàn)場服務(wù)類型,，首要強調(diào)及時，必須在盡可能短的時間內(nèi)解決進出門的問題,，這就需要就近的售后服務(wù)點可以實現(xiàn) 1-2小時的售后完成,，否則消費者就可能進出不了門,，甚至面臨更復(fù)雜的危險情況，與其它家電產(chǎn)品可以滯后售后有著非常大的區(qū)別,。其次，智能鎖的售后往往因為各個品牌鎖的機械結(jié)構(gòu)和軟件系統(tǒng)的不同,，導(dǎo)致不熟悉的人員不能輕易完成,，大大區(qū)別于傳統(tǒng)機械鎖的開鎖師傅可以百打百開的情況，而熟悉品牌產(chǎn)品的服務(wù)網(wǎng)點無疑需要廠家統(tǒng)一規(guī)劃售后模式和制定相關(guān)的政策才能實現(xiàn),。最后,，智能鎖的使用需要搭配防盜門、鎖體等相關(guān)因素,，很多的售后服務(wù)本身與鎖無關(guān),，而是與門和鎖體直接關(guān)聯(lián)，但是鎖打不開,，所以也會大大增加了售后的發(fā)生幾率,，更會加大售后服務(wù)人員必須懂曉防盜門和鎖體的技術(shù)掌握難度。另外,，智能鎖技術(shù)的高度集成特點,，一般不具備零配件現(xiàn)場更換維修的特征，直接替換新鎖也不現(xiàn)實,，換備用鎖又需要返廠維修好后才能再次拆裝,。智能鎖售后服務(wù)要求的種種情況，需要結(jié)合現(xiàn)有市場的銷售渠道,，以及現(xiàn)在消費者普遍能接受的售后服務(wù)方式進行綜合考慮,，才能構(gòu)建真正符合售后服務(wù)場景的服務(wù)模式和管控體系，提升品牌的綜合競爭力,。二,、智能鎖的售后服務(wù)模式如今智能鎖品牌的銷售渠道大多采用線上和線下結(jié)合，線上顧客覆蓋全國區(qū)域,，安裝由當?shù)亟?jīng)銷商或委托第三方完成,，但委托第三方往往難以完成維修事項，最根本的原因是遍布全國的第三方服務(wù)點不可能配備品牌的備用鎖和配件進行現(xiàn)場更換或維修,，由此第三方安裝和售后存在較大的操作缺陷,。線下銷售的智能鎖可以由當?shù)卮砩袒蛘叽砩涛挟數(shù)厥煜ぎa(chǎn)品的鎖匠、精通的分銷商完成,，具有現(xiàn)實操作可行性,。智能鎖的售后服務(wù)模式大致可以這樣考慮，代理商作為售后服務(wù)的主體,，全權(quán)負責所代理區(qū)域的產(chǎn)品安裝和售后維修,，不管是線下還是線上成交的產(chǎn)品,，將相關(guān)的服務(wù)費用核算給代理商即可。現(xiàn)在的代理商多為城市代理商,，省代必然因為其大批發(fā)模式而不管售后,，不符合智能鎖品牌的長遠發(fā)展而終將被放棄。在城市代理服務(wù)半徑內(nèi)的由代理商直接完成,，服務(wù)半徑外的售后由當?shù)劓i匠和分銷商完成,，廠家管理的售后責任主體始終為代理商，便于售后政策傳達和管控,。現(xiàn)在的智能鎖品牌渠道分布,，大多無法覆蓋全國所有的城市區(qū)域，線上產(chǎn)品的銷售范圍又無法指定把控,，由此原則上智能鎖品牌不能在服務(wù)范圍之外銷售,，根本原因在于無法提供售后服務(wù)，不能保障消費者權(quán)益,；如今,，智能鎖的絕大部分銷售都是由線下完成的，線上銷售的也大多集中在一些中大城市可實現(xiàn)售后服務(wù)的范圍,，否則線上銷售的售后保障將更加難以實現(xiàn),。三、智能鎖的售后服務(wù)政策設(shè)計一）,、首先明確責任主體,，沒有責任主體將會導(dǎo)致廠家無法落實到具體負責對象，也會導(dǎo)致用戶無法聯(lián)系到售后服務(wù)的具體責任人,，造成服務(wù)體系混亂,，消費者則怨聲載道。二）,、對所有售后服務(wù)政策需進行公示,，特別是三包政策需向消費者公示，減少消費者的后顧之憂,，同時也強化售后服務(wù)主體的責任意識,。三）、對售后服務(wù)時限,，包括安裝和維修需要做出明確的標準要求,，包括工作日和非工作日、具體工作時間等,，以便最大可能的第一時間解決消費者所面臨的售后服務(wù)要求,。四）、對可能產(chǎn)生費用的事項需進行明確公示和說明,，包含配件費,、修理費,、上門費之類，以避免售后服務(wù)人員出現(xiàn)亂收費問題,，給品牌的聲譽造成傷害,。五）、對售后服務(wù)態(tài)度需要做出明確規(guī)范,，提高品牌的美譽度,，同時也避免個別服務(wù)人員因為工作態(tài)度問題產(chǎn)生投訴，影響品牌形象,。六）、對售后服務(wù)政策需要對責任主體設(shè)置獎罰條款,，相應(yīng)條款一定要細致而明確,，逐條設(shè)置標準，可以借鑒家電行業(yè)的一些做法,，讓售后水平完全提質(zhì),。四、智能鎖的售后服務(wù)管控一） ,、售后服務(wù)條款一定要體現(xiàn)在與代理商簽訂的合同里面,，成為雙方必須遵守的強制條款，一旦違背按章處理,。二） ,、執(zhí)行過程一定要嚴明，該獎該罰清清楚楚,，不得有任何放松行為,，售后監(jiān)控人員要選擇為人原則性強、做事較真的職員擔任,。三） ,、售后服務(wù)的信息申報渠道要暢通， 400 電話和網(wǎng)上申報都要建立對應(yīng)的渠道,，做到售后申報的無障礙快速實現(xiàn),，同時實現(xiàn)信息即時轉(zhuǎn)達，不得延誤,。四） ,、售后服務(wù)完成情況納入代理商年終評估體系，與年終返利,、優(yōu)秀評選等直接掛鉤,，將售后服務(wù)要求提升到代理商必須深刻關(guān)注和高度重視的程度。智能鎖行業(yè)處在高速發(fā)展階段,，一些大的家電和智能硬件企業(yè)也在快速進入,，所有品牌都處在叢林作戰(zhàn)的突圍時期,，建立規(guī)范、高效的售后服務(wù)體系是品牌的核心競爭力之一,，事關(guān)品牌的長遠發(fā)展大局,，不容忽視。當年海爾冰箱推 “真誠星級服務(wù)”,，長虹電視在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立拉網(wǎng)式銷售和售后服務(wù)體系,，成就了家電行業(yè)的長久知名品牌。如今,，智能鎖行業(yè)發(fā)展方興未艾,，前景無比廣闊，勢必會有品牌因為售后服務(wù)的完美表現(xiàn)而突出重圍,。行業(yè)無限美好,，進步不能懈怠，躑躅者猶豫不前,，遠見者使命必達,，讓我們拭目以待！作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 415 次閱讀|0 個評論

人才最貴,，智能鎖營銷人員激勵政策如何設(shè)計,？: 迪智達咨詢 2019-5-9 12:04; 優(yōu)秀的企業(yè)懂得讓員工夢想遠大、目標明確,、分工準確,、考核科學(xué)、利益清晰,，最大限度的調(diào)動人員的積極性,，共同創(chuàng)造企業(yè)和員工的一致前程，而如何做到這些內(nèi)容,，往往涉及到企業(yè)發(fā)展設(shè)計的方方面面,，而關(guān)于人員激勵政策方面的設(shè)計往往是極為重要的一項工作。智能鎖在最近幾年快速發(fā)展,，有著普遍認可的市場前景,，整個行業(yè)處于草莽發(fā)展階段時，對業(yè)務(wù)人員也要采取更加具有攻擊性的激勵措施,，不僅要有前景的憧憬,，也需要有現(xiàn)實的利益落到實處，這樣企業(yè)的整體發(fā)展氣勢才能帶動起來,。那么,，智能鎖營銷人員激勵政策到底該如何設(shè)計呢？值得從多個方面進行探討,。一,、營銷人員激勵的基本思想激勵理論和挫傷理論是管理心理學(xué)的基礎(chǔ)理論,，激勵能激發(fā)人的工作動機，使得認識活躍,、行動積極,、意志堅定，而挫傷卻造成無法克服困難,，對工作目標和完成事項產(chǎn)生麻木消極情緒,，工作成績差強人意。對于企業(yè)而言,，好的激勵政策能激勵人,，而不好的激勵政策往往會變成挫傷政策，破壞性的傷害到人和影響企業(yè),，由此把握激勵政策的基本思想是首先的,。從普遍意義上講，激勵政策是無法做到對每個人只有激勵而不挫傷的,，根本原因是激勵政策必須帶有考核指標，考核指標對優(yōu)秀者可以觸碰達到,，而對平庸或者弱者往往會望而生畏,，由此產(chǎn)生的矛盾必須要有堅定的思想進行確立：用目標薪酬誘惑優(yōu)秀員工，用考核使平庸者畏懼,；強者上不封頂,，產(chǎn)生財富效應(yīng)，樹立成功榜樣,；普通者結(jié)算清清楚楚,，按勞分配、科學(xué)公平,，奮斗有保障,；讓弱者少得可憐，適者生存,，自我淘汰,。所有的激勵政策務(wù)必講究可實現(xiàn)性、公平性,，堅決避免畫大餅,、看不見更摸不著，糊口承諾,，剛成立就談上市分錢,，最終企業(yè)負責人會在員工心目中形成扯大旗、說大話,、不值得信賴和追隨的不良印象,，深層次的影響企業(yè)的長遠發(fā)展,。二、激勵政策設(shè)計的基本模式一）,、目標激勵：是指給營銷人員確定一定的目標,，以目標為誘因，驅(qū)使員工去努力工作,，實現(xiàn)目標,。目標激勵不代表業(yè)績激勵，往往可以在業(yè)績結(jié)果考核的基礎(chǔ)上加入一定時期內(nèi)如新客戶開發(fā)數(shù)量、老客戶維護頻率、費用使用情況,、客戶滿意度等指標,，將過程與結(jié)果結(jié)合起來形成最終的目標考核機制，充分尊重結(jié)果的基礎(chǔ)上也在過程上進行保障,，使目標達成更有可能性。目標激勵是智能鎖行業(yè)采用最多的激勵方式，往往直接采用基本工資加提成的方式,，但是大部分企業(yè)只考慮了結(jié)果考核，對過程沒有進行必要考核,，導(dǎo)致結(jié)果的完成往往不盡人意,，正所謂 “沒有對過程的關(guān)注，就不會有美好的結(jié)果”,，而對營銷人員的激勵政策的設(shè)計上就需要考慮過程考核激勵的相關(guān)因素,。二）、股權(quán)或合伙人激勵：每個行業(yè)不同,，企業(yè)的發(fā)展階段都不同,，甚至企業(yè)內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)不同，是選擇合伙人還是股權(quán)方式需要根據(jù)公司的發(fā)展階段,、業(yè)務(wù)特點和實際情況進行細致的綜合分析后才能決定,，不管是何種模式，其根本目標是建立企業(yè)和核心員工的事業(yè)命運共同體,，在同行其他企業(yè)工作不如在現(xiàn)有企業(yè)好,，在外創(chuàng)業(yè)不如和企業(yè)共同努力好，這樣的利益捆綁能最大限度的發(fā)揮核心人員的最大奮斗潛力,，群策群力促成企業(yè)更加快速的發(fā)展,。三）領(lǐng)導(dǎo)者激勵：是指主要利用領(lǐng)導(dǎo)在下屬人員心目中的 “高大、威嚴,、有力”的希望形象,，給員工以品行和做事方法上的“上行下效”。如果領(lǐng)導(dǎo)者本身信心十足、不畏困難,、嚴于律己,、身先士卒，其本身就是對員工士氣莫大的鼓舞,，有強烈的士為知己者死的追隨感覺,，勢必會對員工產(chǎn)生莫大的激勵作用，也自然會創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益,。領(lǐng)導(dǎo)者激勵往往是無形的,，但是影響又是深遠的，十八羅漢跟隨馬云創(chuàng)業(yè)無疑是最好的領(lǐng)導(dǎo)者激勵的典型案例,。四） ,、參與激勵：是指營銷人員參與企業(yè)管理，鼓勵他們對企業(yè)的發(fā)展和業(yè)務(wù)開展提出各種建議,，對有效的建議進行采納并予以獎勵,，鼓勵營銷人員對企業(yè)的一些經(jīng)營活動進行監(jiān)督管理，邀請他們參與到企業(yè)重大問題的決策或列席會議,，以便及時的了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和及時動向等,，從而最大限度調(diào)動營銷人員的工作積極性，在心理上的主人翁意識得到最大可能的激發(fā),。三,、激勵機制實施的配套措施在企業(yè)現(xiàn)實的運行過程中，企業(yè)對營銷人員的關(guān)注程度不夠,，同時也缺少必要的激勵和培訓(xùn)手段獎勵，造成很多企業(yè)營銷人員頻繁跳槽,，高層營銷人員甚至跳槽到競爭對手或創(chuàng)業(yè)成為直接競爭對手,，給企業(yè)的發(fā)展帶來極為惡劣的影響。由此,，營銷人員激勵機制實施的配套措施首先要關(guān)注營銷人員的選拔和招聘,，事先確立挑選的基本準則，并予以公布,，讓選拔和任用過程放在陽光下,，從源頭上保證人員基因的純正性，彰顯公平公正的力量,。其次,，知識是企業(yè)營銷工作的第一推動力，營銷人員需要一個長期的,、全面的動態(tài)學(xué)習(xí)過程,，不能因為知識的快速更新而被行業(yè)和企業(yè)淘汰，由此針對營銷人員進行企業(yè)產(chǎn)品基本知識、營銷基本理論和技巧,、基本的職業(yè)心態(tài)和執(zhí)行力等素質(zhì)培訓(xùn)變得關(guān)鍵,。在招聘完成后予以成長協(xié)助，而不是一味的追尋結(jié)果獲得,，或者所有的激勵政策無法在能力的保障下實現(xiàn),。最后，激勵政策的框架需要保持一定的連續(xù)性,，但在每一個年度對個別指標可以根據(jù)年度營銷的策略和目標要求進行增減,，使之更好的為公司的整體年度目標服務(wù)，同時,，因為市場環(huán)境和公司營銷工作重心的一些變化,，也需要在激勵政策的參數(shù)上進行必要的微調(diào)，使之更加符合營銷人員的實際工作內(nèi)容,，激勵考核也更加具有針對性,。智能鎖行業(yè)在中國市場的從無到有，從有到繁榮的過程非�,？焖�,，市場競爭的博弈也是優(yōu)秀營銷人員的搶奪戰(zhàn)。建立一支穩(wěn)定,、高效的營銷隊伍極為不容易,，同時要留住優(yōu)秀的營銷人才不至于跳槽或自己創(chuàng)業(yè)也是件困難的事情，建立具有持續(xù)性,、刺激性的營銷人員激勵政策勢在必行,。都說人才最貴，但往往是優(yōu)秀人才最有性價比,。馬兒跑得快,，是因為糧草充足而營養(yǎng)充分；頭腦靈活的營銷人才要跑得快,，具有持續(xù)性,、刺激性的不同階段激勵政策是關(guān)鍵。行業(yè)風(fēng)口大開,，財富效應(yīng)未來已來,，營銷人才的豪華程度一定程度上決定了智能鎖企業(yè)在如今市場階段的發(fā)展高度，而激勵政策的針對性制定就是營銷人才豪華程度的保駕護航利器,，務(wù)必認真面對,！作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 591 次閱讀|0 個評論

智能鎖營銷人員必備職業(yè)發(fā)展認知: 迪智達咨詢 2019-4-25 11:18; 在如今年代，各行各業(yè)的營銷人員年齡都以 90后為主體,、80后為輔助的狀態(tài),，他們大多成長于衣食無憂的家庭環(huán)境，雖然對物質(zhì)財富有充分的需求，但不如70后,、80初被形勢所逼的完全自力更生,，職業(yè)發(fā)展的內(nèi)生驅(qū)動力自然會相對薄弱不少。智能鎖屬于快速成長的新型風(fēng)口行業(yè),，前景無限美好,，但企業(yè)質(zhì)量普遍低下，各種管理不完善是現(xiàn)狀,，一些營銷人員隔著玻璃看見美好,，卻伸手無法夠著。對于身在行業(yè)的營銷人員,，應(yīng)該厘清自己的職業(yè)認知,，把握好所應(yīng)倡導(dǎo)的思想素養(yǎng)，或許那份行業(yè)美好自己也能很好的分一杯羹,，未來天地自然寬,。一、營銷人員的職業(yè)通病營銷工作帶有壓力強大,、事多雜亂,，以及高淘汰率特征，如此嚴峻的工作形勢讓不少業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成了一些職業(yè)通病而不被充分認知,，大致有如下幾種：一） ,、職業(yè)發(fā)展盲目癥：很多營銷人員表面上能說會道，但對自己的職業(yè)定位往往盲目沖突,，不能扎根某個行業(yè)或某個企業(yè),，導(dǎo)致職業(yè)歷程猶如周游列國、四處流浪,，耗費大好時光,，也錯過了行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展風(fēng)口，正所謂 “定位不當,，終生流浪”,。二） ,、知識配置貧血癥：不少營銷人員以為從事營銷工作就是靠嘴上功夫,，三寸不爛之舌走天下，實質(zhì)上現(xiàn)在的營銷工作往往需要專業(yè)的營銷知識,，只有知識豐富了,，條理梳理清楚了，才能更加有力的做好營銷工作,，否則會陷入眼高手低的職業(yè)發(fā)展困境,。三）、系統(tǒng)技能缺失癥：有的營銷人員嘴上會說，但拿筆不會寫,，對產(chǎn)品也一知半解,，甚至一些區(qū)域經(jīng)理不會寫工作計劃、銷售總監(jiān)寫不好工作報告是常有的事,，這對于個人的市場業(yè)績和最終的職業(yè)發(fā)展都會產(chǎn)生極大的制約,。四）、市場業(yè)績過敏癥：一些營銷人員不關(guān)注所負責市場的長遠和系統(tǒng)發(fā)展,，一味追求短期市場業(yè)績,，對待客戶時眼里只有業(yè)績和錢，沒有培養(yǎng)市場基礎(chǔ),，唯利是圖,、完全不顧業(yè)績產(chǎn)生的必要過程，而市場業(yè)績的產(chǎn)生要懂得 “沒有對過程的關(guān)注,，就不會有美好的結(jié)果”,，而只要結(jié)果不要過程，業(yè)績過敏往往會變成業(yè)績死亡,。五） ,、行事猶豫或魯莽癥：不少營銷人員行事非常被動，做一件事情不到最后時刻都是拖沓延后,，猶豫不決,，事情結(jié)果往往倉促辦得差強人意；而有的營銷人員又行事魯莽,，沒有把握或完全沒有影的事張口就來,，甚至隨便承諾，最終傷害了客戶感情,，變成了到哪都被人厭,，最終結(jié)果也可想而知。六） ,、妄自尊大或妄自菲薄癥：個別營銷人員只看到自己的長處,，對自身的弱點視若無睹，似乎整個公司的業(yè)績都是他一個人做的,，公司缺了他就不能發(fā)展一樣,，妄自尊大，驕傲自滿,，最終即使自己有一些突出的工作成績,，可能也會不受公司上下待見；而部分業(yè)務(wù)人員又過于妄自菲薄,，做事沒信心無主見,，經(jīng)常被客戶牽著鼻子走,，無法有效把握公司與客戶的合作關(guān)系，最終無法勝任營銷工作,，最終也將被時間淘汰,。二、理應(yīng)倡導(dǎo)的職場認知一） ,、角色與定位：任何營銷人員理應(yīng)知道自己當下的角色和定位,，一些營銷人員不知道自己到底有什么優(yōu)勢，也不知道該給自己的職業(yè)如何進行定位,，往往導(dǎo)致定位不準,，角色錯亂，心往往靜不下來,，思想四處流浪,，職業(yè)航船最終不知道該開向何方，缺少規(guī)劃的職業(yè)進程自然容易偏離和進步緩慢,，影響了個人事業(yè)的最終成就,。二）學(xué)習(xí)和成長：任何時候、任何人不能忘記學(xué)習(xí)和成長的初衷,，面對素質(zhì)綜合要求較高,、事情變化多端的營銷人員更應(yīng)該如此。學(xué)習(xí)可以是書本,，也可以是工作和生活身邊的事情,，敏銳的發(fā)現(xiàn)與營銷工作相關(guān)的亮點就應(yīng)該毫不猶豫的學(xué)習(xí)，為己所用,。不斷的學(xué)習(xí)換來不斷的成長,，無人問津中把自己武裝，而麻木的對待身邊的一切景象,，自然得不到任何可以學(xué)習(xí)和成長的養(yǎng)分,，一輩子只是一名底層業(yè)務(wù)員的營銷人員不在少數(shù)，值得營銷人員高度警惕,。三） ,、堅持與突破：任何工作或者說任何事項都是需要有堅持精神的，只有堅持才可能厚積薄發(fā),，取得最終的全面突破,。不少營銷人員做一份工作偷奸耍滑,、做一件事情淺嘗輒止,，天天想著好業(yè)績,、好收入,，就是沒有想著比別人多努力和多付出,，一份耕耘、一份收獲的淺顯道理置若罔聞,。營銷人員的工作成就往往取決于堅持到底的決心和程度,，最終能夠剩者為王、全面成長的自然是屬于勇于堅持和敢于突破者,。四） ,、奮斗與成功：現(xiàn)在營銷人員的成長過程相對吃苦較少，事業(yè)心驅(qū)動奮斗精神的人比例也不大,，而從事營銷工作顯然是需要奮斗精神的,。有人認為別人成功是因為背景深厚、機遇夠好,、或聰明過人等,，實質(zhì)上最強大的力量還是保持一顆奮斗的心，每天進步一點點,，有了孜孜以求的奮斗心和每天進步一點點的實際行動,，強過任何客觀條件和先天因素，奮斗者生生不息,，成功遲早慕名而來,。營銷人員所應(yīng)堅持的職業(yè)認知從普遍意義上來講，在任何行業(yè)的營銷人員都是相同的,，對于智能鎖行業(yè)之所以有所不同,，是在于還沒有哪一家智能鎖企業(yè)取得了真正意義上的成功，對身懷遠大目標,、或欲深扎該行業(yè)的營銷人員而言,，往往會在認知上有所遲疑，但總體上不會影響營銷人員從事任何行業(yè)所應(yīng)該保持的認知和思想素養(yǎng),。大道至簡,，見賢思齊，看似簡單的職業(yè)發(fā)展認知卻極少人能認識清楚,、做得明白,，今天的一言一行，決定了十年后的衣食住行,，營銷人員誰又不應(yīng)該為自己的未來高度保持最清醒的職業(yè)發(fā)展認知呢,？智能鎖行業(yè)前景美好，優(yōu)質(zhì)企業(yè)和品牌也在應(yīng)運而生,；營銷人員憧憬前景,，不如為前景狠心努力，爺爺都是從孫子走過來的,，保持正確認知,，實干,，未來天地寬！作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 393 次閱讀|0 個評論

事在人為,，智能鎖廠家如何做好營銷組織設(shè)計: 迪智達咨詢 2019-4-23 18:51; 在現(xiàn)有的商業(yè)環(huán)境下,，只要涉及到產(chǎn)品買賣，就需要營銷,，需要營銷就勢必需要人,，需要營銷組織。實質(zhì)上,，每個行業(yè),，以至每個產(chǎn)品的差異，都會非常大的影響著營銷組織建立的不同,，沒有統(tǒng)一規(guī)范的組織標準,，只有符合企業(yè)自身不同發(fā)展階段的組織要求，并非一成不變,，智能鎖企業(yè)也是一樣,。營銷中心作為公司唯一 “掙錢入賬”的部門，在公司的作用舉足輕重,，其它部門都是圍繞營銷部門提供資源支持,，由此營銷部門本身的運作效率和質(zhì)量高低，對公司發(fā)展而言是牽一發(fā)而動全身,，而影響效率和質(zhì)量高低的最主要因素就是營銷組織設(shè)計,。一、營銷組織設(shè)計的原則組織結(jié)構(gòu)設(shè)計,，是通過對組織資源的整合和優(yōu)化,，確立企業(yè)某一階段的最合理的人員組織架構(gòu)，從而實現(xiàn)組織資源價值最大化和組織績效最大化,，簡而言之,，就是在人員有限的狀況下通過組織結(jié)構(gòu)設(shè)計提高組織的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計有其基本的原則,，營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計也需要遵守,。 1）任務(wù)與目標原則企業(yè)組織設(shè)計的根本目的，是為實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展任務(wù)和經(jīng)營目標服務(wù)的,，組織結(jié)構(gòu)的全部設(shè)計工作必須以此作為出發(fā)點和歸宿點,，即企業(yè)任務(wù)、目標跟組織結(jié)構(gòu)之間是 “目的”與“手段”的關(guān)系,；衡量組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的優(yōu)劣,，要以是否有利于實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標作為最終的檢驗標準。 2）專業(yè)分工和協(xié)作原則現(xiàn)代企業(yè)的管理,，工作量大,，專業(yè)性強,，分別設(shè)置不同的專業(yè)部門，有利于提高管理工作的質(zhì)量與效率,。在合理分工的基礎(chǔ)上，各專業(yè)部門只有加強協(xié)作與配合,，才能保證各項專業(yè)管理的順利開展,，達到組織的整體目標。 3）有效管理幅度原則由于受個人精力,、知識,、經(jīng)驗條件的限制，一名管理者能夠有效領(lǐng)導(dǎo)的直屬下級人數(shù)是有一定限度的,，這就要求管理者的管理幅度應(yīng)控制在一定水平,，以保證管理工作的有效性，有效管理幅度也是決定企業(yè)管理層次的一個基本因素,。 4）集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合原則企業(yè)組織設(shè)計時,，既要有必要的權(quán)力集中，又要有必要的權(quán)力分散,，兩者不可偏廢,。集權(quán)有利于保證企業(yè)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮，有利于人力,、物力,、財力的合理分配和使用，而分權(quán)是調(diào)動下級積極性,、主動性的必要組織條件,。沒有絕對的集權(quán)，也沒有絕對的分權(quán),，需要適當?shù)南嗷恐啤? 5）穩(wěn)定性和適應(yīng)性相結(jié)合原則穩(wěn)定性和適應(yīng)性相結(jié)合原則要求組織設(shè)計時,，既要保證組織在外部環(huán)境和企業(yè)任務(wù)發(fā)生變化時，能夠繼續(xù)有序地正常運轉(zhuǎn),；同時又要保證組織在運轉(zhuǎn)過程中,，能夠根據(jù)變化了的情況做出相應(yīng)的變更，組織應(yīng)具有一定的彈性和適應(yīng)性,，使組織在變動的環(huán)境中,，具有一種內(nèi)在的自動調(diào)節(jié)機制。二,、智能鎖廠家的營銷組織設(shè)計模型組織架構(gòu)設(shè)計是以企業(yè)的階段任務(wù)為前提,，營銷組織部門自然需要考慮市場的階段性任務(wù)。品牌創(chuàng)立,、渠道招商,、市場管理等不同階段需要有不同的營銷組織重心,，從現(xiàn)代企業(yè)講究偏平化的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計原則來看，智能鎖廠家的營銷組織的簡化結(jié)構(gòu)可大致如下：一級：營銷中心（營銷總監(jiān)）二級：市場部（市場部經(jīng)理）,、銷售部（銷售總監(jiān)）三級：設(shè)計部（設(shè)計主管）,、企劃部（企劃主管）、產(chǎn)品經(jīng)理,，大區(qū)總監(jiān) 四級：設(shè)計師,、企劃專員，區(qū)域經(jīng)理 ...... 上述簡化版營銷組織結(jié)構(gòu)的基本解析和說明：一） ,、當某崗位沒有合適人員或暫時不需要進行人員安排時,，原則上由上一級崗位人員兼任。例如,，銷售部總監(jiān)對很多智能鎖廠家來說,，暫時不需要特別配置，其崗位職責就由營銷總監(jiān)兼任,，而營銷總監(jiān)職位沒有合適人員勝任或暫時不需要配置時,，往往需要由總經(jīng)理兼任。很多企業(yè)往往會出現(xiàn)下級崗位兼任上級崗位職能,，混淆本職崗位職能的情況,，一些銷售總監(jiān)被稱為營銷總監(jiān)，一些大區(qū)總監(jiān)或經(jīng)理也被稱為營銷總監(jiān)的情況都時有發(fā)生,，這種崗位和職能的不對位,，會導(dǎo)致后續(xù)人才晉升或新人才進入時崗位安排的困惑。二） ,、營銷總監(jiān)大多來自傳統(tǒng)渠道領(lǐng)域,，電商的運作職能按銷售屬性是屬于營銷部門，但大多數(shù)企業(yè)會獨立出去由總經(jīng)理直管,，而電商負責人在銷量不大時多為經(jīng)理職稱,，在有足夠銷量時會上升到電商部銷售總監(jiān)崗位，因此以上示例的組織架構(gòu)不將電商部門劃為營銷中心管轄,。三） ,、現(xiàn)在的智能鎖廠家的市場部大多都非常弱小，因此市場部的部門領(lǐng)導(dǎo)大多安排部門經(jīng)理職位,，同時設(shè)計主管又是必不可少的崗位,，企劃主管往往力量薄弱（其職能往往被銷售總監(jiān)和總經(jīng)理代替），導(dǎo)致一些公司過度高估設(shè)計主管的作用,，將其上升到市場部總監(jiān),、企劃總監(jiān)之類的職位，從營銷組織的設(shè)計原則來說是不合適的，這樣容易導(dǎo)致后續(xù)真正的市場總監(jiān)沒有位置安放,；另外一些公司的設(shè)計工作往往向總經(jīng)理負責,，直接跳過營銷總監(jiān)，這樣會導(dǎo)致營銷總監(jiān)的信息獲取缺失,、崗位職能失位,。四）、大部分智能鎖廠家沒有產(chǎn)品經(jīng)理崗位,，但從市場信息收集和分析角度而言是需要專門的產(chǎn)品經(jīng)理來從事該項工作的,，從而對研發(fā)部、生產(chǎn)部,，以及市場部的工作形成有力的信息支撐,，專人專事,，比區(qū)域經(jīng)理,、市場部經(jīng)理、銷售總監(jiān),、研發(fā)總監(jiān),，以及總經(jīng)理對產(chǎn)品的市場關(guān)注會更系統(tǒng)和完整，價值更明顯,。三 ,、智能鎖行業(yè)營銷組織的職能誤區(qū) 一）、營銷總監(jiān)干銷售總監(jiān)的活,，銷售總監(jiān)考慮營銷總監(jiān)的事,。筆者曾問某企業(yè)總經(jīng)理下屬營銷總監(jiān)的職能是什么，然后再問營銷總監(jiān)本人的工作職能是什么,，結(jié)果二人回答內(nèi)容相似度不到 50%,，如此驚人的崗位職能錯亂來自職位職能劃分的不清晰和不明確，自然會影響到更下層人員的工作內(nèi)容和匯報錯亂,，而銷售總監(jiān)本是沖鋒陷陣的大將,，卻錯亂的充當了進行市場營銷統(tǒng)籌的“帥”，而“將”的工作往往也做得稀里糊涂,。二）,、老板操著業(yè)務(wù)經(jīng)理的心，業(yè)務(wù)經(jīng)理操著老板的心,。老板經(jīng)常充當著超級業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色,，耗費大量時間和精力沖鋒陷陣到市場開發(fā)和管理的具體事情中去，雖然相對于業(yè)務(wù)經(jīng)理來說會有更好的工作效果,，但不能最大限度的發(fā)揮老板的本職作用,，很多應(yīng)該考慮的方向、策略、計劃等內(nèi)容無法思考到位,；不少業(yè)務(wù)經(jīng)理會激揚文字,，指點江山，好比整個公司是自己的,，操著總經(jīng)理思考問題的心,，而本職應(yīng)該去好好開發(fā)市場和市場管理的工作卻眼高手低，成績?nèi)珶o,。三）,、市場部的工作是讓品牌更具有競爭力，下設(shè)設(shè)計,、企劃等部門都是為了品牌魅力化,、渠道生動化、銷售促進化,，為銷售部提供銷售支持,，其本質(zhì)不是一個直接產(chǎn)生效益的部門，但很多智能鎖廠家往往將市場部定位成銷售部門,，似乎粘上市場兩個字就應(yīng)該是市場銷售,，這種情況在很多企業(yè)都存在著部門職能認識錯誤的問題，導(dǎo)致很多的銷售部又變成了售后服務(wù)部門,，這種組織職能認識的初級錯誤需要進行修正,。智能鎖廠家的營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計從根本意義上來說符合建材行業(yè)的結(jié)構(gòu)模式，體現(xiàn)營銷中心各部門的明細架構(gòu)和各個崗位的基本職責,。在品牌發(fā)展的不同階段,，往往需要對人員的職能，或者說工作重心進行調(diào)整,，這樣才能最大可能的發(fā)揮營銷組織的根本作用,，體現(xiàn)因時而變的要求。營銷組織的設(shè)計事關(guān)企業(yè)營銷部門的發(fā)展根本,，各個智能鎖企業(yè)需要有完整而清晰的認識,，也只有這樣，才能保證企業(yè)在營銷人才上的充分效能發(fā)揮,，也才能最大限度的為企業(yè)長遠,、快速、有序的發(fā)展保駕護航,！作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 400 次閱讀|0 個評論

智能鎖經(jīng)銷商竄貨盛行,，天條何在，管理何在,？: 迪智達咨詢 2019-4-20 14:34; 秩序是市場穩(wěn)定快速發(fā)展的基礎(chǔ),，凡事都是不以規(guī)矩不能成方圓,，智能鎖的市場管理也是同樣的道理，任何行業(yè)任何市場都需要天條式的管理制度,。對于智能鎖而言,，單個價值高，空間利潤尚大,，對于竄貨的管理就更加必要了,，可以說這是真心跟隨品牌經(jīng)銷商的最基本要求，也是最基本的信心保證,，其重要性不言而喻,。如今，很多的智能鎖品牌并沒有充分的意識到竄貨對品牌和市場的破壞力,，要么沒有嚴明的竄貨管理制度,，要么有制度執(zhí)行不徹底，導(dǎo)致經(jīng)銷商怨聲載道,，信心丟失,，品牌的發(fā)展也開始面臨各種艱難險阻，如此低級的錯誤延續(xù)發(fā)生,，實屬不應(yīng)該,。一,、竄貨制度建立的原則一）,、公平原則對于渠道市場而言，竄貨管理的對象對于每一個經(jīng)銷商都是一視同仁的,，不存在任何可能的特殊,。市場需要自己去開發(fā)，成果也是自己去享受,，公平而公正,，有些經(jīng)銷商不種地，只想打糧,，靠竄貨贏得自己的短期利益,，其根本就是損壞他人的利益為前提，將自己的賺錢快感建立在別人利益損失的痛苦之上,，無疑是值得痛恨和痛打的,。所以，不管經(jīng)銷商客戶經(jīng)營實力的大小,，也不管經(jīng)銷商銷量的大小,，對于竄貨的管理對象必須一視同仁，法不容情,，這是最基本的原則,，無人可以豁免。二）、嚴厲原則人若無所畏懼,，就會肆意妄為,，只有嚴明嚴厲的規(guī)則制度才能讓人有所畏懼，好比人們敬畏法律一樣,，不敢輕易以身試法,。智能鎖的竄貨管理一旦發(fā)生，不是簡單清除,，而是必須進行處罰,，處理力度原則上在竄貨金額的 3倍左右，要有偷雞不成蝕把米的基本管理思想,，否則提醒,、警告、沒收等方式阻擋不了竄貨方的竄貨沖動,，不痛不癢相反會縱容對方的竄貨行為,，處罰必須痛，非常痛才能解決基本問題,。筆者一服務(wù)客戶曾建立竄貨一把鎖罰款5000元的處理制度,，很好的形成了竄貨威懾力。三）,、取證充分原則涉及到處罰,，竄貨的人就想不要被處罰，各種狡辯理由五花八門,，所以竄貨的認證依據(jù)就變得關(guān)鍵,。對于智能鎖而言，可以管好代理商對分銷網(wǎng)點的發(fā)貨,，管不住分銷網(wǎng)點天南海北的零售對象,，這是正常的現(xiàn)象，所以竄貨管理的重點在于分銷網(wǎng)點的銷售管理,。認證的依據(jù)：一是代理商是否跨區(qū)域給分銷商上樣,，二是代理商是否跨區(qū)域發(fā)貨到分銷商門店，三是收集到跨區(qū)域發(fā)貨的物流憑證,，四是代理商是否有進行相關(guān)報價的書面和口頭證據(jù)進行市場干擾,，并造成分銷商隱蔽性的跨區(qū)域進貨，只要上述四種情況一旦發(fā)生,，就可以通過拍照,、錄音等方式進行證據(jù)鎖定，進而有理有據(jù)的進行處罰,，讓竄貨方無言以對,。二,、竄貨管理執(zhí)行的難點在建立基本的竄貨管理制度后，對于竄貨管理的執(zhí)行就變得尤為關(guān)鍵,，說到底還是關(guān)于竄貨管理的認識程度而影響到的執(zhí)行決心,。執(zhí)行過程中，主要存在的難點有如下幾點：一） ,、制度宣講不夠,。制度宣講不夠會導(dǎo)致竄貨代理商沒有引起足夠的重視，所以竄貨管理制度除了在雙方的合作合同上要予以體現(xiàn)外,，在每次的公司會議上要不斷的進行強調(diào),，強化公司上下人員和代理商的思想認識，還可以舉行一些不竄貨宣誓活動等,。二） ,、廠家業(yè)務(wù)人員進行包庇。有些業(yè)務(wù)人員為了怕影響客情關(guān)系,，會不自覺的包庇自己的代理商免予處罰,，所以對于業(yè)務(wù)人員的包庇行為一旦被發(fā)現(xiàn)，或者發(fā)現(xiàn)竄貨后處理仍然拖沓,，對業(yè)務(wù)人員必須進行連帶經(jīng)濟處罰,。三）、對大客戶縱容,。很多廠家怕得罪大客戶,，他們會影響到公司的銷售業(yè)績，由此相關(guān)處罰會很猶豫,，甚至不敢處罰,。實質(zhì)很多的智能鎖大客戶不是因為市場做得精細,，而是市場區(qū)域占得夠廣,，很多銷售都跨出了代理區(qū)域，銷量的大來自竄貨量的大,，而不是本身市場的占有率高,，其銷售的量大是損壞其它市場利益為前提的，對公司的銷量幫助平衡下來也不會有特別大的貢獻,，甚至?xí)a(chǎn)生極為不好制度破壞示范效果,。從根本上來說，這類大客戶更加是竄貨管理監(jiān)控的重點,，也是必須堅決處理的對象,，否則整個管理體系會被破壞掉，最終傷害品牌的根本利益,。四） ,、最高處罰決策人態(tài)度猶豫,。很多的處罰決定下不來，在于最高處罰決策人的態(tài)度猶豫,，不放手下面管理人員的決定權(quán),，同時自己態(tài)度不鮮明，導(dǎo)致已經(jīng)竄貨的代理商可以通過各種方式和渠道講人情,，一些竄貨行為的處罰變得不了了之,，影響到了被竄貨方的經(jīng)濟利益，也損害市場管理制度的嚴肅性,，勢必形成事件擴散影響,，進而影響到更多代理商對制度明確的認可性。五） ,、取證不充分,。涉及到處罰就會有較大的經(jīng)濟利益，所以取證方面必須充分,，需要符合竄貨處罰的相應(yīng)情節(jié),，如果取證不充分，被竄貨方拿不出確鑿的證據(jù),，處罰就變得理由不充分,，由此取證必須充分，做到真正的鐵證如山,，無可辯駁,，也無情可講。三,、竄貨管理的技術(shù)手段建議一）,、可以對產(chǎn)品進行歸宿地技術(shù)編碼，在產(chǎn)品外包裝,、說明書,，以及智能鎖的軟件管理系統(tǒng)上提供公開的技術(shù)查詢方法，讓所有代理商,、分銷商,，甚至消費者都可以進行查詢。這樣做,，一是可以輕易查詢到竄貨歸宿地,，二是用戶進行網(wǎng)上登記也可以了解市場的最終銷量。二）,、可以在產(chǎn)品外包裝印刷,、產(chǎn)品顯示屏開啟界面顯示、保修卡印刷,，以及鎖背面相應(yīng)位置絲印等方式,，提醒消費者查詢產(chǎn)品歸宿地,，以保障售后服務(wù)權(quán)益，否則非本歸宿地產(chǎn)品的售后服務(wù)可能受到嚴重影響等字樣,，從消費者角度進行竄貨杜絕,。三）、可以在智能鎖上安裝智能定位芯片,，廠家可以跟蹤到產(chǎn)品的所處位置,，如今定位跟蹤技術(shù)非常成熟，成本已經(jīng)非常低,，廠家在啟用此項技術(shù)時不但可以查詢竄貨的可能性,，還可以檢測到產(chǎn)品的使用動向，完全可以嘗試,。智能鎖的竄貨管理是品牌長期發(fā)展的基礎(chǔ),，沒有充分的認識、必須的決心和相應(yīng)的技術(shù)手段并不容易管理,，很多品牌的發(fā)展在此項問題上都功虧一簣,，嚴重影響到品牌的壯大發(fā)展。制度是天條,，管理是手段,；天下熙熙，無往不利,，智能鎖經(jīng)銷商竄貨總在不斷涌現(xiàn),，抓好竄貨管理是項長期的工作，下定決心,，堅持如一,，看似有些困難的問題也會迎刃而解。智能鎖發(fā)展已經(jīng)進入深水區(qū),，任何閃失都可能導(dǎo)致品牌失去市場契機和先發(fā)優(yōu)勢,。市場的管理是品牌發(fā)展的重要組成部分，也是基礎(chǔ)部分,，容不得有任何閃失,，真正有市場遠識的廠家會更加重視市場管理，做好竄貨管理,。作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 221 次閱讀|0 個評論

智能鎖品牌終端建設(shè)如何成就行業(yè)王者: 迪智達咨詢 2019-4-3 10:50; 廠家、代理商,、分銷商,、零售商構(gòu)成了產(chǎn)品銷售的渠道鏈，而終端是產(chǎn)品面向消費者銷售的最后一個環(huán)節(jié),，其構(gòu)建重要性不言而喻,。智能鎖的渠道構(gòu)建從實體渠道方向而言,，遵循著大多數(shù)商品的渠道銷售鏈結(jié)構(gòu)，終端構(gòu)建必不可少,。智能鎖屬于防盜門上的配套性產(chǎn)品,，體積小、價值高,，終端網(wǎng)點重點跟隨防盜門,、五金渠道線路，那么智能鎖的終端建設(shè)到底應(yīng)該如何規(guī)劃呢,？終端呈現(xiàn)又應(yīng)該如何構(gòu)建呢,？值得細致研究。一,、終端建設(shè)的規(guī)劃基于智能鎖產(chǎn)品具有在紅星美凱龍,、居然之家、百安居,、建材街等集中市場銷售的特征,，而這些集中市場往往是分散式布局在整個城市建材需求范圍內(nèi)的。由此智能鎖的終端建設(shè)往往根據(jù)集中市場的規(guī)模,、檔次進行數(shù)量規(guī)劃,，而不用再考慮網(wǎng)點的區(qū)域分布、人口密度,、消費層次等常見終端建設(shè)考量因素,，在集中市場內(nèi)選擇什么樣的合作伙伴、選擇多少個合作伙伴由此變得重要,。什么樣的合作伙伴合適,，沒有真正合作之前只能根據(jù)智能鎖的形象規(guī)格、價格檔次去對應(yīng)店面的形象規(guī)格,、防盜門品牌規(guī)格檔次,，以及店面的生意景氣度等，這是準客戶的選擇標準,，而由此判斷準客戶就真正能銷售好本品牌產(chǎn)品還是不夠的,，一是好的店本身存在著競爭，其它品牌也會搶著進入,，攤薄了消費者購買幾率,；二是單純的店面硬件還需要店內(nèi)對產(chǎn)品的銷售重視度和銷售的熟練度，二者結(jié)合才會有好的銷量,，有的門店可以引導(dǎo),，而有的門店卻引導(dǎo)效果很差，無法形成有效的配合,。由此可以說明,，合作店面的選擇只能是基礎(chǔ),，后面的磨合才是關(guān)鍵，而磨合是否能到位具有不確定性,，那么,，終端網(wǎng)點前期建設(shè)的策略就是在保證同樓層距離間隔至少 5家門店基礎(chǔ)上，需要按照2:1或者3:2的比例放大前期門店合作商的開發(fā),，然后根據(jù)階段性的銷售情況進行優(yōu)化調(diào)整,，“先撒網(wǎng)、再優(yōu)化,、后調(diào)整”,，而不是“精選點，再調(diào)整”,，可以大大節(jié)約時間成本,，同時創(chuàng)造市場銷售的競爭氛圍。智能鎖終端渠道規(guī)劃首先要保證數(shù)量,，進而保證質(zhì)量,，沒有前期數(shù)量，不會有后期質(zhì)量,，但也不能為了追求數(shù)量,，放棄基本質(zhì)量標準的考核。規(guī)劃之后,，業(yè)務(wù)人員容易執(zhí)行走樣,，片面追求數(shù)量以獲得上級認可，也有的追求質(zhì)量,，或受制于店家要求導(dǎo)致數(shù)量不足,，這些都需要進行檢查督促。二,、終端消費場景呈現(xiàn) 智能鎖的終端店面消費者呈現(xiàn),，主要考慮產(chǎn)品呈現(xiàn)和形象宣傳呈現(xiàn)兩個方面，從消費者角度而言,，進入門店看到,、聽到、體驗到的決定了購買行為,，終端店面的呈現(xiàn)需要滿足影響消費購買行為的對應(yīng)因素,，那就是能看到什么、聽到什么,、體驗到什么,。看到什么？一是產(chǎn)品陳列,，二是廣告宣傳,。智能鎖的產(chǎn)品陳列原則上是要安裝在匹配款式、搭配顏色的防盜門上,，且是暢銷門上（暢銷門往往意味著最好的陳列位置）,，能讓消費者直接感覺到裝在自己家門上會是一個什么樣子；另外一些店面可以通過展示臺的方式進行展示,，這樣的產(chǎn)品展示集中,，形象好，但在與門的結(jié)合體驗上會弱一些,；有的店面是通過陳列架展示的,，但往往因為容易移動而經(jīng)常被放置到角落里不被重視，以至產(chǎn)品布滿灰塵,，這種方式原則上賣門的店面不予采取,，在一些五金店可以選擇。廣告宣傳方面,，主要是店內(nèi)需要有顯示屏,、噴繪、展架,、 KT板,，甚至吊旗等，直接作用一是信息告知增強消費者認識,，二是氛圍烘托創(chuàng)造銷售氛圍,，讓客戶直觀的感受到品牌的實力和相關(guān)信息，增強購買信心,。聽到什么,？聽的是智能鎖使用的智能、品牌的實力保證,、產(chǎn)品性能特征,、使用方法、質(zhì)量的穩(wěn)定優(yōu)勢,、售后服務(wù)的即時快捷,、價格狀況等，這些都是消費者需要了解的,，也是店內(nèi)銷售人員必須掌握的基本知識,，需要廠家和代理商人員進行口頭培訓(xùn)并提供資料可供隨時查閱。在面對消費者的價格疑慮,，一定需要從價值的角度闡述價格,，沒有價值的產(chǎn)品就沒有價格，價值決定價格。體驗到什么,？店面的所有呈現(xiàn)都是為了構(gòu)建消費場景,，智能鎖的體驗主要從試用角度出發(fā)，通過查看產(chǎn)品后,，知道產(chǎn)品的款式和工藝,，而試用的體驗感覺代表著顧客長時間的使用感受，使用感受需要顧客自己感覺,，同時也需要店員啟發(fā)介紹,，雙項結(jié)合之后才會對顧客的購買欲望產(chǎn)生直接刺激。三,、終端構(gòu)建的動銷打造涉及終端,，就會關(guān)聯(lián)動銷，大至百貨商場,，小至士多店,，每時每刻都進行著各種促銷活動。動銷需要 “月月有活動,、周周有主題”來實現(xiàn),，現(xiàn)在產(chǎn)品的動銷場景需要店內(nèi)線下實體空間和店外線上互聯(lián)網(wǎng)空間來共同實現(xiàn)，兩個空間都要有信息告知和氛圍烘托來刺激消費者購買欲望,，不動不銷,，智能鎖也理當如此。智能鎖產(chǎn)品是個低購買頻次,、高使用頻率的產(chǎn)品,，價值高，使用時間長,，消費者不可能經(jīng)常進行購買,，動銷動作的實施在于盡可能讓消費者在有剛需購買門鎖的情況下，促成一次性購買智能鎖,，并下決心購買本店的產(chǎn)品,。智能鎖動銷的要點往往是以銷售氛圍的打造為基礎(chǔ)，通過橫幅懸掛,、海報張貼,、宣傳單派發(fā)、視頻播放等營造氛圍,，再以促銷優(yōu)惠強化消費者購買心理,。終端類型展示要求展示生動化物料核心終端全方位、立體化展示專柜,、柜楣,、價簽,、POP、門型展架,、窗貼,、包柱、地貼,、KT板,、燈籠,、門頭等（門頭費用較高,，建議盡量選擇十字路口終端門店進行投放）普通終端常規(guī)展示價簽、POP,、圍條,、搖搖貼、KT板,、燈籠等（選擇較低低成本宣傳物料進行投放）對于大多數(shù)消費者而言,，購物希望有促銷，而顧客角度的促銷心理是占到便宜,，而不是買便宜貨,，所以智能鎖要堅決避免無底線的討價還價，很多時候貼上優(yōu)惠價的標簽不降價,，都比降價更能促進銷售,，畢竟智能鎖的價格透明度如今還是相對較低的。動銷對于智能鎖的終端銷售是必需的,，在日常銷售過程中非常重要,，很多的門店整個業(yè)務(wù)場景猶如一潭死水，悄然無聲,，無疑會導(dǎo)致整個生意的冷清和蕭條,，強化動銷概念，創(chuàng)造智能鎖終端門店的生意景氣形象勢在必行,。智能鎖的終端構(gòu)建是個綜合事項,，首先需要明白其中的要素環(huán)節(jié)和重要性，然后加以有步驟性的實施,，并在實施過程注意分析和總結(jié)其中的細節(jié)問題,，加以修正和調(diào)整，實操性非常強,，但行動大于構(gòu)想,，細節(jié)決定成敗，扎扎實實的實施落地定能給終端帶來良好的經(jīng)濟效益,。智能鎖終端構(gòu)建需要廠家予以指導(dǎo)思想,、策略方法,，以及實施輔導(dǎo)的相關(guān)協(xié)助，否則絕大部分終端只能守株待兔式的銷售產(chǎn)品,。構(gòu)建廠商價值一體化經(jīng)營模式和事業(yè)命運共同體,，得渠道者得天下，掌握渠道鏈條最末端的終端,，并構(gòu)建最強勢的終端呈現(xiàn)和動銷體系,，必將讓相關(guān)智能鎖品牌成為行業(yè)的真正王者！作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 240 次閱讀|0 個評論

20年渠道為王理念,，智能鎖為何還在默默堅守,？: 迪智達咨詢 2019-3-28 11:00; 上世紀 90年代末期，中國家電行業(yè)提出了“渠道為王”的營銷口號,，旨在通過最大限度的進行渠道搶占,，實現(xiàn)更大范圍的產(chǎn)品銷售區(qū)域覆蓋，進而達到市場份額搶占的目標,。渠道建設(shè)和終端掌控一直是國內(nèi)建材行業(yè) 市場競爭的關(guān)鍵,， “ 渠道為王 ” 的營銷理念體現(xiàn)得尤為明顯。智能鎖產(chǎn)品快速發(fā)展,，成為建材五金領(lǐng)域的重要品類,，在商業(yè)環(huán)境如此激變的今天，智能鎖渠道的建設(shè)依然是品牌建設(shè)和市場發(fā)展的重點,。智能鎖廠家還在默默的堅守渠道建設(shè),，渠道為王理念還在深深的影響著相關(guān)營銷行為，其根本原因到底是什么呢,？本身的營銷意義又在哪里,？值得大家思考。一,、產(chǎn)品特征決定渠道選擇產(chǎn)品的銷售渠道往往受產(chǎn)品本身的特征影響,，售后服務(wù)少的產(chǎn)品可以全渠道銷售，交易過程完成后產(chǎn)品即刻可以使用,，比如食品,、服裝等快速消費產(chǎn)品。而售后服務(wù)較多,、且需要實地售后服務(wù)的產(chǎn)品,，往往更需要線下銷售和服務(wù)一體化的渠道，比如用于生產(chǎn)的機電設(shè)備,、需要安裝的電器產(chǎn)品,、也包括智能鎖等。智能鎖的售后服務(wù)不只是產(chǎn)品安裝,，同時包括容易出現(xiàn)的使用過程中的服務(wù),，如果銷售和售后分離,，容易導(dǎo)致消費者需要售后時找不到對應(yīng)的負責人，而廠家的售后服務(wù)體系如今是不健全的,，往往需要經(jīng)銷商去實施,。智能鎖的售后服務(wù)要求是即時的，打不開就進出不了門,，對于長遠發(fā)展和知名的品牌來說,，需要特別注重這一產(chǎn)品的使用特性，售后服務(wù)會是智能鎖的核心競爭力之一,。通過網(wǎng)上銷售的不少智能鎖已經(jīng)造成了不少的售后糾紛,，一些尋求短期利益的品牌通過網(wǎng)上銷售而售后無法到位的情況，不但損害了消費者的利益,，也傷害著品牌的美譽度,。原則上來講，智能鎖的銷售渠道可以實現(xiàn)線上和線下的同步銷售,，但線上銷售產(chǎn)品一定需要線下自有經(jīng)銷渠道進行售后服務(wù)，只有這樣,，廠家才能實現(xiàn)對產(chǎn)品售后安裝和維護的有效管理,。而完全的依賴第三方的安裝服務(wù)，會缺少持久的約束力,，售后的服務(wù)質(zhì)量一定會存在極大隱患,。二、渠道為王的智能鎖選擇如今產(chǎn)品和服務(wù)的銷售主要是實體渠道,、網(wǎng)絡(luò)渠道并行,，社區(qū)營銷、社群營銷,、微商等營銷方式盛行,，作為單價不低，低頻率購買,、高頻率使用,、強售后服務(wù)疊加的智能鎖，消費者選擇的購買渠道往往會受直接影響,，消費者會更加偏向線下的可以直接查看和體驗,、價格面對面磋商、以及安裝售后直接到店或人的方式的消費場景,，也就是說線下?lián)碛袑嶓w渠道門店,，或依托實體門店展開各類社區(qū)、社群,、異業(yè)聯(lián)盟,、跨界等營銷方式會成為主要的智能鎖選擇方式,。可以確定的是，智能鎖品牌做大做強的渠道基礎(chǔ)是必須優(yōu)先發(fā)展線下渠道,，根本意義在線下渠道的建設(shè)不僅是銷售渠道的建設(shè),，也是售后服務(wù)體系的建設(shè)，售后服務(wù)體系的完整建立,，也為線上產(chǎn)品銷售創(chuàng)造售后服務(wù)條件,。如果能夠?qū)崿F(xiàn)售后服務(wù)體系的服務(wù)半徑在使用惡劣條件下的 2小時抵達，品牌的服務(wù)至上形象就會完整的確立起來,，品牌的綜合競爭力也會大大加強,，勢必可以成為行業(yè)的強勢品牌。三,、渠道選擇后的發(fā)展規(guī)劃智能鎖品牌的市場發(fā)展需要有長遠的規(guī)劃,，不能動不動就全國市場全面招商，線上線下渠道一起抓,、甚至國內(nèi)和國外市場同步進軍,，此類構(gòu)想看起來美麗，但往往會因為各種資源條件的不到位或不成熟,，導(dǎo)致所做的市場都做不好,，也無法形成樣板市場效應(yīng)，影響了品牌關(guān)鍵領(lǐng)域發(fā)展速度和質(zhì)量,。由此,，智能鎖品牌根據(jù)基本的渠道方向選擇進行適當?shù)膮^(qū)域規(guī)劃是非常重要的，那些區(qū)域需要選擇,，那些區(qū)域需要暫時放棄,，那些區(qū)域作為重點發(fā)展，那些區(qū)域作為輔助發(fā)展,，都需要去做細致的規(guī)劃,；當然，在招商過程中,，必然會出現(xiàn)想招商區(qū)域卻沒有成功的合作對象,、不想馬上招商區(qū)域又有合作客戶的情況出現(xiàn)，但整體而言需要在規(guī)劃的區(qū)域的做更多的資源配置和操作實施,，畢竟符合自身品牌發(fā)展的區(qū)域會更容易達到公司的發(fā)展目標,。中國是一個龐大的市場，再小的產(chǎn)品都可能會有巨大的市場容量,，貪大嚼不爛是各行各業(yè)經(jīng)常遇到的事情,，有全國性品牌，也有區(qū)域性品牌,，品牌的發(fā)展原則上做強比做大更有現(xiàn)實意義和經(jīng)濟效益,。品牌前期的渠道發(fā)展規(guī)劃往往會對品牌到底是做大做強起到重要的影響,，畢竟真正能做到既做大又做強的品牌最終是極少數(shù)的，而不少中途退場的品牌往往也是懷抱既做大又做強的想法開始上路的,。到底是選擇做大,，還是做強，往往取決企業(yè)起先擁有的資源,，也取決于后期市場的發(fā)展狀況,，需要結(jié)合現(xiàn)實情況做出決定，而不管何種決定,，都需要在渠道發(fā)展的規(guī)劃上做出正確的規(guī)劃和實施,，切不可盲目狂奔，最終追悔莫及,。智能鎖行業(yè)的市場競爭無疑會越來越激烈,，但是市場機會依然廣泛存在，最終占據(jù)高市場占有率,，且能做到老百姓耳熟能詳?shù)钠放瓶赡苡鞋F(xiàn)在存在的品牌,，也可能一個都不會有，最終可以 “剩者為王”的品牌一定是“渠道為王”的品牌,。 “起了個早床,，趕了個晚集” 的品牌不少，但能充分認識到渠道建設(shè)和耕耘的廠家也不在多數(shù),，短期利益和長遠發(fā)展無法有效協(xié)調(diào) 。默默堅守 “渠道為王”理念,，扎實做好渠道發(fā)展方式的策略選擇,，并對市場區(qū)域做出最匹配資源條件的規(guī)劃，對于智能鎖行業(yè)真想長遠發(fā)展的品牌具有十分重要的現(xiàn)實意義,�,！坝邢敕ā]做法”,，“有計劃,，沒規(guī)劃”是中國中小微企業(yè)的通病，而想成長為大而強的智能鎖企業(yè),，無疑懂得對“渠道為王”的堅守至關(guān)重要,，唯有如此，品牌也才可能成為行業(yè)內(nèi)未來的品牌參天大樹,！作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 570 次閱讀|0 個評論

叢林作戰(zhàn),，智能鎖該跑馬圈地，還是深耕細作,？: 迪智達咨詢 2019-3-22 09:01; 渠道建設(shè)和終端掌控一直是國內(nèi)建材企業(yè)市場競爭的關(guān)鍵,，智能鎖的銷售渠道與建材行業(yè)渠道高度重疊,，在如今的市場高速發(fā)展階段，智能鎖品牌該跑馬圈地,，還是深耕細作,，其本質(zhì)是如何處理好渠道建設(shè)的數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系。行業(yè)發(fā)展和品牌發(fā)展的階段不同,，在渠道建設(shè)數(shù)量和質(zhì)量關(guān)系處理上的策略會有所差別,，完全的 “又快又好”不大容易實現(xiàn)，那么到底應(yīng)該如何處理二者之間的關(guān)系,，是智能鎖廠家必須深入考慮和做好的問題,。一、行業(yè) 發(fā)展焦灼逼人科技加速進步,，智能家居興起,，智能鎖以其便捷、安全,、高顏值特性受到了消費者的一致追捧,，明顯屬于消費升級類產(chǎn)品，切中中國經(jīng)濟消費升級時代背景的發(fā)展要求,。近三四年來,，智能鎖行業(yè)得到了高速發(fā)展，國內(nèi)市場年增長率超過了 50%,，2020年的市場規(guī)模將在如今不到 2000萬把的基礎(chǔ)上達到3500萬把,，這種高速增長的規(guī)模性需求呈現(xiàn)的商機是整個安防領(lǐng)域難得一見的，行業(yè)風(fēng)口已全面打開是確認無疑的 ,。如今商機灼灼 ,，智能鎖品牌雨后春筍般涌現(xiàn)，但品牌的市場占有率還高度離散,，市場占有率超過 5%的品牌完全沒有,，與空調(diào)、電視等家電類品牌的市場高集中度不可比較,，即使與直接相關(guān)的防盜門品牌盼盼,、美心、王力等在消費者知曉度方面也差距甚遠,。龐大的市場商機,，在家電知名企業(yè)、防盜門強勢廠家,、以及小米生態(tài)鏈等強手窺探智能鎖商機的情況下,，后續(xù)競爭的激烈程度會超出所有人的想象。無疑，現(xiàn) 在已經(jīng)進入了智能鎖品牌打造知名度,、搶占市場渠道的關(guān)鍵時期,，如何確立品牌的市場地位、搶占渠道資源,、夯實終端動銷基礎(chǔ),，對絕大多數(shù)智能鎖品牌而言都是迫不及待的，機會或許稍縱即逝,，厘清渠道上的營銷認識極為關(guān)鍵,。二、唯快不破的跑馬圈地品牌的不同發(fā)展階段會對品牌的使命提出不同的要求,，拋開趁行業(yè)風(fēng)口謀取短期利益的品牌不講,，長期發(fā)展的品牌的首要任務(wù)就是品牌知名度打造和渠道搶占，打造品牌知名度,、提高渠道搶占效率和質(zhì)量,，渠道搶占成果促進品牌知名度提升，相輔相成,，共同促進,。智能鎖的渠道規(guī)劃從信息傳遞、物流滿足,、利潤切割等角度都要求盡可能的下沉,，以市級為單位進行代理招商是最為合適的策略，往后可能還會到縣 ,、到區(qū),。一些品牌選擇實力省代進行二級分銷、再到終端零售,，短期可能會有銷量上的滿足,，中遠期卻可能會有渠道無法深耕、丟失品牌形象和市場銷量的大風(fēng)險,。沒有經(jīng)銷渠道的跑馬圈地，就不會有終端深耕細作的基礎(chǔ) ,。從某種程度上來講,，品牌新生到招商的前一兩年，跑馬圈地是非常必要的,，根據(jù)品牌的市場定位制定代理商和分銷商的選擇要求,，先圈代理商，再和代理商一起圈終端分銷商,，要點是能快則快,，唯快不破，先建立起完整的渠道陣線很重要。跑馬圈地的過程雖然制定了代理商和分銷商的選擇標準,，但無論如何都會存在圈錯對象的情況出現(xiàn),，這是任何品牌和營銷人員都無法避免的錯誤選擇概率，這就需要在渠道的深耕細作中進行優(yōu)化升級,。三,、接踵而至的深耕細作筆者做過咨詢服務(wù)的一家智能鎖品牌，在咨詢項目組未進駐前,，一味依賴產(chǎn)品研發(fā) 優(yōu)勢和品牌造勢進行代理商環(huán)節(jié)招商,，對終端分銷渠道的建設(shè)和終端產(chǎn)品零售缺乏基本的關(guān)注，導(dǎo)致大量代理商的市場操作盲目,，銷售業(yè)績很差,，廠家不滿意就換代理商，換了代理商還是回到市場沒有銷量的境況 ,，最終通過不斷切換代理商的首批貨款獲取公司運轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流,，長期以往無疑是非常危險的，幸好后期得到了相應(yīng)的修正,，市場也算真正有了起色和底蘊,。毫無疑問，代理招商動作之后就要馬上考慮分銷終端的建設(shè),，沒有終端的產(chǎn)品陳列,、形象宣傳、銷售培訓(xùn),、安裝承諾等體系的建設(shè)就不可能有產(chǎn)品的真正動銷,，深耕細作是接踵而至的基本市場運作邏輯，也只有在這些基本動作完成后才能對代理商的代理能力,、終端商的零售能力進行判斷,，也才能展開優(yōu)化升級的步驟。渠道建設(shè)是為了搶占市場資源,，深耕細作則是為了進行產(chǎn)品售賣,，也是為劣質(zhì)代理商和終端商的淘汰優(yōu)化提供真實依據(jù)，否則所有行為就會變得盲目,，容易陷入渠道跑馬圈地的惡性循環(huán),。當跑馬圈地的范圍超過營銷團隊可以服務(wù)支持的深耕細作的能力后，就必須放慢跑馬圈地的速度,，將工作重心轉(zhuǎn)向深耕細作的操作層面上來,，這樣才能讓圈到的地可以種糧得果實，或者說跑馬圈地并不能獲得持續(xù)的果實,，耕地才是果實獲得的長期基礎(chǔ),。當市場通過深耕細作有了豐產(chǎn)區(qū)的時候，自然會有更多的地向品牌靠攏而來，品牌也就有了更大的圈地議價的能力,。智能鎖行業(yè)的叢林作戰(zhàn)實質(zhì) 上已經(jīng)開啟,，誰能突出重圍，產(chǎn)品的重要性將會下降,，營銷實力將成為競爭的根本,。智能鎖行業(yè)的渠道建設(shè) 是該跑馬圈地，還是深耕細作,，其本身有著市場自有的邏輯,，認識不清、操作不當將會導(dǎo)致很多的品牌 “起了個早床,，趕了個晚集”,，這也是智能鎖行業(yè)如今營銷水平還比較低下的真實寫照。行業(yè)環(huán)境會不斷演變,，商業(yè)機會容易稍縱即逝,。叢林作戰(zhàn)時期，跑馬圈地需先快人一步,，深耕細作需接踵而至,，相輔相成，缺一不可,。筆者辦公室掛有蘇東坡《念奴嬌 · 赤壁懷古》匾幅,， “大江東去，浪淘盡,，千古風(fēng)流人物”,，中國經(jīng)濟的各個行業(yè)莫不是如此的淘沙風(fēng)景；商業(yè)風(fēng)云 ,，營銷寫照,，智能鎖行業(yè)又何嘗不是如此呢！作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 274 次閱讀|0 個評論

智能鎖廠家,，如何認識自主研發(fā)的路徑和規(guī)劃原則: 迪智達咨詢 2019-3-14 12:23; 2018 年歲末,，智能鎖行業(yè)首家推出全自動產(chǎn)品的羅曼斯品牌在同年三月發(fā)布春季新品之后，再次召開了冬季新品發(fā)布會,，獨樹一幟的 13 毫米“超薄” DD5 ,、“全面屏”的 A8 產(chǎn)品，再次引起了行業(yè)的廣泛關(guān)注,，產(chǎn)品研發(fā)實力一時無兩。筆者在《群雄逐鹿,，智能鎖品牌競爭勝出三大根基》一文中講到,， “自主研發(fā)決定了智能鎖品牌的底蘊，更決定了品牌獨一無二的的區(qū)別競爭優(yōu)勢”，自主研發(fā)的現(xiàn)時和長遠的意義顯然無需贅言,。羅曼斯這樣的廠家已經(jīng)取得先發(fā)優(yōu)勢,，但對更多的智能鎖廠家而言，卻還是不知道該在自主研發(fā)上取得先發(fā)優(yōu)勢的,，那么,，自主研發(fā)的路徑和規(guī)劃原則又應(yīng)該是怎么樣的呢？值得大家思考,。一,、自主研發(fā)需要市場閱讀能力市場經(jīng)濟遵循以市場為中心、需求為導(dǎo)向的原則,，任何產(chǎn)品和服務(wù)都必須為滿足市場的需求而生,，否則就沒有存在價值；通俗來講,，任何產(chǎn)品和服務(wù)的推出都是基于先摸清楚市場狀況,，到底有什么樣需求，哪些需求是顯性的,、哪些是隱性的,、哪些是剛性的、哪些是附加的,、主流需求是什么,、最近潮流需求是什么、未來發(fā)展的可能方向是什么,，各種需求重要性排序又是怎么樣的,，內(nèi)容要明白，主次要清楚,， “摸清”這些是進行產(chǎn)品研發(fā)的先決條件,。一些品牌在產(chǎn)品研發(fā)過程中，沒有對上述需求內(nèi)容進行細致研究和分析,，總想在局部構(gòu)思可以一劍封喉的點子,，而實際這些點子往往又非核心需求，研發(fā)的內(nèi)容由此變得雞肋,。比如,，一些智能鎖為顯示產(chǎn)品的技術(shù)先進性，往往會從智能鎖的開啟方式上做文章,，從指紋,、密碼、刷卡,，到遙控,、人臉,、 APP 、小程序等無所不齊,，似乎越齊全越先進,，反過來在常用開鎖方式的效率、穩(wěn)定性等方面所下的功夫不足,，導(dǎo)致產(chǎn)品的使用體驗非常差,，這樣的產(chǎn)品研發(fā)方向是有很大問題的。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，智能鎖最常見的開鎖方式是指紋,、密碼和 IC 卡，在有指紋和密碼的情況下拿出手機打開 APP ,、小程序進行開鎖的幾率不到 1% ,，顯然著力于后面這兩項開鎖功能的滿足只有炫耀功能，缺乏實際使用功能,，而家庭開門炫耀的機會又是極低的,，此項功能開發(fā)有舍本逐末之嫌，這也是研發(fā)部門對市場環(huán)境和使用場景研究不深的具體表現(xiàn),。市場研究是產(chǎn)品研發(fā)的首要步驟,，只有對市場做了深入的調(diào)研、充分的分析,、細致的閱讀,，后面的研發(fā)工作才能層層遞進，既見森林,，又見樹木,，否則會變成看不清、道不明,、做不對,，效果自然也差強人意。國內(nèi)智能鎖企業(yè),，市場部的產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)部的工程師們要共同實施市場研究,，不能單一方面完成，以便最大限度的保證產(chǎn)品研發(fā)方向的正確性,，否則容易導(dǎo)致研發(fā)和市場脫節(jié),。二、可能的研發(fā)路徑一組實地市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，影響消費者購買鎖具的三個核心考量分別是價格,、款式和開鎖方式，分別影響占比 38% ,、 35% ,、 26% ,。價格因素涉及到品牌定位和定價策略，在此不做細論,，而產(chǎn)品款式和開鎖方式直接關(guān)聯(lián)產(chǎn)品研發(fā)。目前,，智能鎖的普及率如今不如家電產(chǎn)品高，消費者大多屬于首次購買，購買產(chǎn)品時的關(guān)注重點需要銷售人員進行引導(dǎo),，以滿足產(chǎn)品實際使用過程中最真實的體驗爽點,，而爽點的解決就是研發(fā)部門需要重點解決的事項。智能鎖產(chǎn)品研發(fā)的基本內(nèi)容包括電機方式,、開鎖方式,、外觀、物聯(lián)網(wǎng)鏈接四個方面,，現(xiàn)階段電機方式,、開鎖方式、以及外觀會更加直接影響消費者的購買行為,，物聯(lián)網(wǎng)鏈接還需要等待智能家居的進一步興起和普及才能成為熱點,。電機方面，形成了以羅曼斯品牌為代表的全自動,、以凱迪士品牌為代表的半自動兩種電機主流,，從安裝和使用的方便性而言，全自動具有較大優(yōu)勢,，而產(chǎn)品性能的穩(wěn)定性方面,，半自動似乎又更勝一籌，但整體來說,，全自動的優(yōu)勢會相對大一些,，畢竟自動上鎖可以完全避免因為疏忽而忘記鎖門的情況出現(xiàn)，安裝快捷也容易受到經(jīng)銷商的青睞,�,；谌詣涌赡艽嬖诘膶＠Ｗo問題，一些規(guī)模相對較大的廠家不大敢于輕易涉足,，但全自動應(yīng)該是未來智能鎖的主流方向,。開鎖方式方面，現(xiàn)在不管是指紋,、密碼,、刷卡，還是遙控,、人臉,、 APP ,、小程序等在技術(shù)上都很成熟，開鎖方式的靈敏性和穩(wěn)定性關(guān)系到技術(shù)的集成能力和優(yōu)劣配件的選擇問題,。技術(shù)集成能力在指紋,、密碼和刷卡等方面應(yīng)該比較成熟，人臉,、 APP 和小程序方面涉及到集成后的使用體驗和性能穩(wěn)定性,，可進一步挖掘的空間不是很大；而在配件的選擇方面,，部分廠家基于成本考慮選擇品質(zhì)低下的配件,，使用的靈敏性和穩(wěn)定性會直接影響用戶的使用體驗和品質(zhì)保證，這不是研發(fā)問題,，而是產(chǎn)品品質(zhì)的標準問題,。款式問題涉及到產(chǎn)品的直接顏值，而智能鎖往往又是整個家居形象的第一道門面,，所以消費者的選購關(guān)注度會極高,，好比消費者購買衣服首先考慮款式是好看否，再看穿著是否舒服,，不好看會直接略過舒服和價格等各種因素,，智能鎖產(chǎn)品外觀的設(shè)計重要性可見一斑。智能鎖的外觀變化具有多樣性,，欣賞角度也大不相同,，如何設(shè)計出具有人工美學(xué)和人體工程學(xué)的產(chǎn)品極度考驗研發(fā)部門的創(chuàng)意水平，這是智能鎖產(chǎn)品研發(fā)的最重要途徑之一,。三,、產(chǎn)品研發(fā)的規(guī)劃現(xiàn)在的智能鎖廠家為了增強產(chǎn)品的市場競爭力，新品的推出往往會迫不及待,，即使是新品技術(shù)還沒有完全成熟,。雖然市場競爭激烈可以理解，但市場傷害依然難免,。產(chǎn)品研發(fā)要有自己的規(guī)劃,，目前規(guī)劃需要考慮三個方面，一是推新產(chǎn)品的風(fēng)格定位規(guī)劃,，二是推新產(chǎn)品的節(jié)奏規(guī)劃,，三是推新產(chǎn)品的性能穩(wěn)定考量。現(xiàn)在的智能鎖出黑科技的可能性并不大,，再出現(xiàn)從半自動到全自動的技術(shù)跨越都十分困難,。如今，新品的創(chuàng)新性往往表現(xiàn)在外觀和材質(zhì)的突破性變化和使用功能的補充,，外觀款式領(lǐng)先可以引領(lǐng)行業(yè)潮流,，風(fēng)格規(guī)劃變得十分重要,。智能鎖外觀設(shè)計靈感可參考汽車、手機,、消費電子等多種產(chǎn)品和身邊多種事物,，研發(fā)部門在別墅門、套房門等不同門類上要有風(fēng)格定位規(guī)劃,，過度隨意會研發(fā)無序,，同時影響品牌識別；研發(fā)規(guī)劃還需要在人體美學(xué)和人體工程學(xué)方面做全方位思考和大范圍論證,，局限于個人喜好會影響消費者的接受度。新品推出的節(jié)奏規(guī)劃,，時間上應(yīng)該是淘汰一代落后產(chǎn)品,，保持三款左右熱點產(chǎn)品，儲備一款跨代產(chǎn)品可隨時推出的節(jié)奏,，并保持市場領(lǐng)先 6 到 12 個月的研發(fā)時間優(yōu)勢,。智能鎖產(chǎn)品不能貪多，貪多嚼不爛市場,，無法保證每款產(chǎn)品的差別性,，也會增加廠家的運營成本、經(jīng)銷商的庫存壓力,、以及終端店員的推廣難度,。市場上有過品牌面市時就直接超過八款產(chǎn)品，加上顏色分類直接超過 20 個 SKU ,，導(dǎo)致推廣資源分散無法集中,，市場做得一塌糊涂，“出精品,，而非出多品”是智能鎖廠家需要堅守的原則,。保證新品研發(fā)的時間節(jié)奏非常重要，最大可能的保證每款新品都能性能穩(wěn)定也是關(guān)鍵,。產(chǎn)品能否成功,，上市后的性能穩(wěn)定性具有決定性作用，一旦性能不能穩(wěn)定,，新品推廣會直接面臨失敗,，會嚴重打擊經(jīng)銷商的推廣信心，也會打亂市場推廣的整體節(jié)奏,，對品牌的發(fā)展影響將十分巨大,。產(chǎn)品性能穩(wěn)定性給研發(fā)部門提出的要求就是不能只顧追求研發(fā)的領(lǐng)先性，同時需要考慮材料配套,、生產(chǎn)工藝等環(huán)節(jié)的匹配性,，從研發(fā)到試樣,、再到規(guī)模化生產(chǎn)的關(guān)聯(lián)反應(yīng)必須充分考慮,，否則研發(fā)的新品沒有商業(yè)轉(zhuǎn)化價值,。此類情況在行業(yè)內(nèi)并不少見，就算在研發(fā)上具有了先發(fā)優(yōu)勢,，也會逐步變成一種品牌市場推廣的拖累,，在行業(yè)如此高速發(fā)展的今天，逆水行舟不進則退,，后果嚴重性可想而知,。市場競爭的核心力量包括產(chǎn)品力、品牌力和營銷力,，產(chǎn)品力是三角力量的底部基礎(chǔ),，研發(fā)出可以讓市場尖叫的產(chǎn)品并不容易，但不做產(chǎn)品研發(fā)往往又會在市場上被動,，所以,，如何精準的認識智能鎖產(chǎn)品的研發(fā)路徑和規(guī)劃方向變得十分關(guān)鍵。智能鎖行業(yè)的每一個階段,，產(chǎn)品研發(fā)的路徑和規(guī)劃原則都可能發(fā)生改變,，保持清醒的認識、提高機會辨識能力,、把握產(chǎn)品研發(fā)的路徑和規(guī)劃原則,，無疑會提高新品上市爆發(fā)尖叫聲的幾率。任正非講：未來的中國,，不需要 enterpriser （企業(yè)家）,，需要的是 engineer （工程師），而現(xiàn)時的教育注重理工科教育也可見其隱跡,。創(chuàng)新可以消滅對手,，不創(chuàng)新就會被對手消滅，產(chǎn)品研發(fā)也是同樣的道理,；未來已來,，未來不死，產(chǎn)品研發(fā)需要適應(yīng)市場環(huán)境,，與環(huán)境互動,，企業(yè)需要把握自主研發(fā)的路徑與規(guī)劃原則，做好了,，他們必將是未來的勝者,。作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 230 次閱讀|0 個評論

LED替換市場，如何掌握用戶痛點和爽點？: 迪智達咨詢 2019-3-7 12:22; 照明市場有新建和替換用戶之說,，新建是指新建了場所需要照明產(chǎn)品,，而替換市場卻是指已經(jīng)安裝了照明產(chǎn)品的需要新的產(chǎn)品進行替換。擁有龐大保有量的替換市場,，因為非剛需和需要啟發(fā)需求的原因,，在市場開展上難度要大很多，往往會被照明廠家和經(jīng)銷商自動忽略,，但其市場潛力卻是非常巨大的,。 2008 年全球金融危機時期，國家實施了 4 萬億的經(jīng)濟刺激計劃,，對照明行業(yè)實施了單位用戶和個人替換傳統(tǒng) T8 燈管等進行財政補貼,，促進了 T5 三基色熒光燈等產(chǎn)品的大面積使用，照明行業(yè)的替換市場得到了廣泛發(fā)展,。如今,，許多的場所依然沿用著傳統(tǒng)的 T8 燈管、白熾燈等,，耗電程度遠遠高出 LED 照明產(chǎn)品，不經(jīng)濟,、不環(huán)保,、光效差的矛盾尤為突出。那么,， LED 替換市場的龐大商家們,，到底應(yīng)該如何激發(fā)用戶的痛點和爽點呢？一,、痛點和爽點的界定有一個著名的 KANO 理論模型,，把用戶需求進行了優(yōu)先級排序，歸類為基礎(chǔ)需求,、期望需求,、興奮需求和反向需求幾種，其中基礎(chǔ)需求是最根本和最核心的需求,，有關(guān)“基礎(chǔ)需求”的問題才能算是真正的“痛點”,，基礎(chǔ)需求沒解決，人的痛苦會非常明顯,。對于照明而言,，在漆黑空間無法正常工作和生活，有任何照明產(chǎn)品可以照亮空間就是滿足了基礎(chǔ)需求,。而營銷痛點需求的發(fā)掘往往不會僅局限在基礎(chǔ)需求,，而是會向期望需求、興奮需求去延伸。即使是最傳統(tǒng)的光源技術(shù)也能提供照明,，但用電費用和照明效果對比差別的巨大性往往會刺激到用戶的期望需求,，而 LED 照明產(chǎn)品就能達到這樣的效果。 LED 照明產(chǎn)品相對于傳統(tǒng)照明產(chǎn)品能夠節(jié)電超過 70% ,、光效提高 50% 以上,、使用壽命可以延長 3-5 倍，巨大的性能優(yōu)勢讓新建市場已經(jīng)很少見到傳統(tǒng)產(chǎn)品在采用了,，而對于替換市場的價值同樣明顯,。以常見的水晶燈燈泡為例，傳統(tǒng)的白熾燈光源大多在 10 瓦左右,，一個水晶燈上少則 10 來個,、多的幾十個光源，把燈打開就是上百瓦和幾百瓦在消耗,，首先是電費會很高,，另外散熱很大，整個房屋空間會加熱升溫,，夏天還要消耗空調(diào)費,，對于很多家庭而言，水晶燈甚至?xí)蔀閿[設(shè),，真正用來做照明就會覺得電費太高,，靠近也太熱，這明顯屬于民用市場上的消費者痛點,。單位用戶里的事業(yè)單位成本概念較為模糊,，但是企業(yè)單位的用電支出是非常大的一筆固定費用，少則上萬,，多則上十萬,、百萬，如果用 LED 照明替換掉傳統(tǒng)照明產(chǎn)品,，省電成本可以達到 70% 左右,，無疑可以節(jié)約一筆非常大的開支，而節(jié)約的費用往往在 3 到 5 年就可以抵消 LED 產(chǎn)品的采購成本了,，整體而言還是非常劃算的,。總之，照明行業(yè)因為 LED 新技術(shù)的興起,，替換市場上的痛點和爽點是非常明確的,，關(guān)鍵是采取什么樣的方式喚起用戶的認識，嘗試性的使用產(chǎn)品,，進而激發(fā)爽點產(chǎn)生規(guī)模性的需求,。二,、替換策略與方法在照明大單位用戶方面，從國外引進過來有合同能源管理模式（ EMC ）,，即單位用戶的用燈由照明廠家或經(jīng)銷商進行免費提供,，同時免費提供安裝和售后服務(wù)，照明廠家或經(jīng)銷商的收益來自于替換產(chǎn)品后一定時間內(nèi)的節(jié)約電費分成（通常按 7:3 左右比例進行分成）,。該模式的好處在于用電單位不用花費任何成本就可以享受到照明效果更好的產(chǎn)品,，同時在約定分成年限后可以繼續(xù)享受電費節(jié)約的收益；對于照明廠家或經(jīng)銷商而言,，雖然進行了前期產(chǎn)品的墊支,，但是電費節(jié)約分成收益往往會高出產(chǎn)品直接售賣收益不少，對于客戶的開發(fā)變得更加輕松,，由此合同能源管理模式（ EMC ）在單位用戶市場,，是一種完全雙贏的模式，不失為一種有效的策略和方法,。合同能源管理模式（ EMC ）唯一需要強調(diào)的是單位用戶用電的穩(wěn)定性,，即：一是單位用戶生存穩(wěn)定，不至于在合同期間倒閉,，二是用電量基本穩(wěn)定,，不會月份差別過大。大型商業(yè)場所,、訂單充足工廠,、機關(guān)事業(yè)單位等大多符合相關(guān)條件。小商戶單位客戶則采用一個月計費周期的試用模式,，燈具和光源都可以替換，試用完后直接產(chǎn)品銷售,。而在民用市場方面,，以家庭為單位的民用替換主要體現(xiàn)在燈泡光源上，特別是客臥水晶燈,、花燈,，這類客戶極為分散，產(chǎn)品數(shù)量少,，價格總額不高,，單獨跟蹤和售賣的成本非常高，直接進行推廣顯然經(jīng)濟效益會很差,，但民用家庭用戶勝在用戶數(shù)量多,，單位產(chǎn)品利潤高，是不可忽視的重要市場,。民用市場的替換最好的策略和方式是借力營銷,，一是可以借物業(yè)的力，按批發(fā)價給物業(yè)，由物業(yè)在小區(qū)管理 APP 上進行推送宣傳和商城銷售（與電商平臺相差不多就行）,，順便還提供了安裝服務(wù),；二是可以借助小區(qū)士多店，做一個宣傳展架直接描述替換后的各種“爽點”,，進行免費試用登記,，試用后再進行購買，這樣也增加了用戶與士多店的關(guān)系粘性,，帶動了其它店內(nèi)產(chǎn)品的銷售,；三是可以異業(yè)聯(lián)盟作為流量性產(chǎn)品進行低價推廣，帶動聯(lián)盟商家產(chǎn)品跑量,，然后進行相應(yīng)比例分成,。單位用戶和家庭用戶的替換市場會面臨不同的消費場景，痛點和爽點有一定差異,，但真正嘗試使用后,，這種期望需求和興奮需求一定能得到充分的滿足，市場的規(guī)模性也得到展現(xiàn),。三,、難點與注意點一）、用戶麻木,。用戶對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的不足和 LED 產(chǎn)品缺少基本認識,，堅持認為自己的產(chǎn)品還可以用，為什么就要花錢去買新的呢,，對于商家的任何解釋對方都半信半疑,，認為可能想在他身上賺錢，予以頑固拒絕,，這里面的啟發(fā)成本較高,，需要注意客戶的有效溝通。二）,、大單位用戶在 EMC 模式過程中進行中途買斷,。一些單位用戶在前期覺得合同能源管理模式（ EMC ）不用付出成本，有便宜占,，但到后期發(fā)現(xiàn)商家的分成比例很高,，還不如直接購買劃算，于是強制變更合同,，變分成模式為直接產(chǎn)品購買,，讓廠家的前期墊支成本難以核算，收益也大為降低,。三）,、小商戶單位相對來說需要尋找服裝,、餐飲、士多店等客戶穩(wěn)定性較強,、位置相對集中的區(qū)域進行替換,，降低客戶開發(fā)的時間成本，也不至于隨時關(guān)門走人,，原則上不選擇門店面積小于 50 平方米的商戶,，原因主要是用燈數(shù)量少，對方如果需要可以建議直接購買,。四）,、民用家庭用戶的替換操作，建議采取上門免費安裝方式,，主要目的是落實用戶用燈的真實性,，同時在對方心里暗示可以找得到地方，不至于以后找不到人和收不到錢,。 LED 照明興起時間不算太長,，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品依然存有龐大的保有量，進行 LED 產(chǎn)品的替換具有十分巨大的市場空間,，新建市場競爭非常激烈,，很多的品牌發(fā)展非常困難，如果能夠新建市場和替換市場兩手都抓,，采取合適的策略和方法堅持做,，不失為一種擺脫現(xiàn)有經(jīng)營困境、實現(xiàn)新業(yè)務(wù)增長的重要途徑,。紅海殘酷,，藍海不易！ LED 照明替換市場,，有著消費升級背景下的藍海市場容量和前景,，快人一步也好，快馬加鞭也罷,，市場痛點和爽點早已呈現(xiàn)。相信,， LED 照明替換市場一定會得到更多照明品牌的關(guān)注,，巨大的藍海商機一定會被行業(yè)有識之士掌握。作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 320 次閱讀|0 個評論

服務(wù)纏身的智能鎖,，價格制定真那么容易嗎,？: 迪智達咨詢 2019-2-28 11:00; 智能鎖一直以高科技形象呈現(xiàn)在世人面前，指紋,、密碼,、人臉識別等現(xiàn)代開鎖方式成為了產(chǎn)品安全,、便捷、時尚的代名詞,，既然產(chǎn)品高端大氣上檔次,，產(chǎn)品價格自然要有高端特征，但是在終端售賣的產(chǎn)品價格卻有幾百到幾千的天梯式懸殊,，讓消費者深感迷茫,。到底是什么原因?qū)е赂黝惞δ懿顒e不大的智能鎖價格天梯式懸殊呢？產(chǎn)品定價的考量依據(jù)和原則到底是什么,？互聯(lián)網(wǎng)疾風(fēng)驟雨般沖擊下,，線上線下價格制定如何行得通？事關(guān)品牌發(fā)展和市場推廣大局,。價格競爭是市場競爭的核心利器,，如何制定值得研究。一,、智能鎖的價格體系成本決定價值,，價格隨著價值波動是現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)原理的基本理論，任何價格也不能長期脫離價值,，任何價值都會產(chǎn)生成本,，也就是說價值決定價格，有價值的商品一定會有價格,，也一定會產(chǎn)生成本,。智能鎖的價格體系包括實體產(chǎn)品、售后安裝,、維護保修三個部分,，實體產(chǎn)品是成本主體，是研發(fā),、生產(chǎn),、管理、營銷,、材料等各類要素的成本總合,，售后安裝和維修服務(wù)作為附加屬性依然具有較大的人力、交通等成本,，在產(chǎn)品的終端零售價上都會進行體現(xiàn),。規(guī)范的品牌智能鎖會考慮成本的綜合因素，而一些雜牌卻只考慮產(chǎn)品的實體成本,，只制定出廠價,，批發(fā)出去讓經(jīng)銷商任意定價，完全不考慮售后安裝和維護保修因素,，導(dǎo)致部分短視的經(jīng)銷商馬虎做售后安裝和不做維護保修,，以便節(jié)約成本和低價格搶占市場,，最后傷害的是品牌長期存活的基礎(chǔ)。智能鎖如今的銷售通路主要分為線下實體渠道和線上電商渠道兩大類 ,。線下實體的渠道線路是由廠家到代理商,、代理商再到終端零售商，最后到消費者,，廠家,、代理商、終端零售商各自承擔不同職能,，保持對應(yīng)的利潤,；電商渠道大多是廠家直接開店經(jīng)營，直接 B2C,，所有成本付出由廠家負責,，所得利潤絕大部分也歸廠家所有，相對清晰,。二,、產(chǎn)品定價策略商品和服務(wù)的價格形式不僅受價值、成本和市場供求關(guān)系的影響,，還受市場競爭程度和市場結(jié)構(gòu)的制約,。在完全競爭的市場結(jié)構(gòu)下，市場中有較多的生產(chǎn)經(jīng)營者,，多數(shù)企業(yè)無法控制市場價格,，市場上同質(zhì)商品的可選擇性強，每個企業(yè)的價格制定策略變得重要,，產(chǎn)品在不同的生命周期會有不同的定價策略,。產(chǎn)品的市場生命周期可分為介紹期、成長期,、成熟期和衰退期,。以知名品牌羅曼斯經(jīng)典款 DD3為例，產(chǎn)品上市時,，新品在技術(shù)性能上較老產(chǎn)品有較大優(yōu)勢,，但市場存在著批量小、成本大,、宣傳費高等情況,，考慮到品牌的市場地位和新產(chǎn)品的科技含量，直接采取撇脂定價策略,，即高價策略,，通過經(jīng)銷渠道快速進入市場,，迅速收回前期研發(fā),、生產(chǎn),、宣傳的成本，進而謀求公司應(yīng)得利潤,。相反,，凱迪士的 TK2智能鎖因為技術(shù)含量沒有突出性，款式也大眾化,，則可以采取低價促進銷量和搶占渠道,，選擇低價薄利多銷的價格策略。成長期,，市場知曉度提高,，產(chǎn)品銷量增加，同時市場競爭加劇,，產(chǎn)品的性價比仍然保持優(yōu)勢的廠家可根據(jù)自身的規(guī)模和市場的知名程度選擇相應(yīng)的定價策略 ,。規(guī)模大的知名企業(yè)可選擇穩(wěn)價的價格策略，繼續(xù)獲取足額利潤,，放大市場銷量,，而規(guī)模較小的不知名企業(yè)則要考慮由于新產(chǎn)品進入帶來的競爭風(fēng)險，應(yīng)以實現(xiàn)預(yù)期合理利潤為目標適當下調(diào)價格,，穩(wěn)住市場銷量,。成熟期，產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢消退 ,，市場對產(chǎn)品處于認識疲勞期,，同檔產(chǎn)品競爭趨于白熱化狀態(tài)，產(chǎn)品面臨的是價格戰(zhàn)的持續(xù)威脅,，該階段應(yīng) 當選擇競爭價格策略,，即采用降價的方法達到抑制競爭、保持足夠銷量 ,，以換取規(guī)模利潤,。衰退期，產(chǎn)品面臨競爭對手或自身產(chǎn)品迭代的更優(yōu)品質(zhì),、性能的新型品帶來的威脅,，因而企業(yè)選擇的定價策略指導(dǎo)思想應(yīng)該是盡快出貨銷售，避免積壓,，可選擇小幅多次降價的過渡價格策略,，同時輔以饋贈、獎勵等非價格手段進行促銷,，最大限度地保障企業(yè)利潤,；若產(chǎn)品技術(shù)更新程度較高、速度較快 ,，則選擇一次性大幅降價策略,，迅速退出市場,。三、智能鎖產(chǎn)品定價的注意事項一）,、廠家制定價格不能只制定出廠價,，而是要包括批發(fā)指導(dǎo)價和零售指導(dǎo)價，相互之間是一個有機的整體,，價格之間相互聯(lián)動,，只制定出廠價的廠家是完全沒有市場持續(xù)發(fā)展概念的，只為短期獲利,，最終只會傷害了需要承接售后服務(wù)的代理商和零售商,。二）、市場調(diào)價也是出廠價,、批發(fā)指導(dǎo)價,、零售指導(dǎo)價一起聯(lián) 動，一些廠家調(diào)價就只調(diào)出廠價,，對批發(fā)指導(dǎo)價,、零售指導(dǎo)價不予關(guān)注或監(jiān)控不到位，這樣只會增加代理商的利潤貪婪,，做的只是利潤讓利的進貨促銷,，不能起到直接促進市場銷量拉動的作用，反而是廠家利潤的損失,。三）,、在批發(fā)指導(dǎo)價和零售指導(dǎo)價的制定上需要保持利潤水平的基本平衡，如 1000元出廠價產(chǎn)品,，批發(fā)價約在1500元,，零售指導(dǎo)價約在2250元,50%的中間毛利，只因基數(shù)變大后的金額變化,，允許代理商在 10%以內(nèi)的波動批發(fā) 價格 ,，不限制零售的最終售價，通過線上官網(wǎng)的零售標價抑制終端的過高零售售價,。四）,、廠家制定的價格體系應(yīng)該是全國一盤棋式的統(tǒng)一，年終銷量大的可以階梯式刺激返利 ,。如果單純依據(jù) 進貨量大就價格低,，無疑會演變成廠家人為創(chuàng)造串貨條件的自殺行為，破壞了品牌的市場基本秩序,，必然會嚴重影響到經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)銷該品牌的信心,。五）、由于大部分智能鎖廠家的自主研發(fā)能力不足，產(chǎn)品線比較短,，往往又會進行線上線下同款銷售,，基于智能鎖是帶有低購買頻率、高使用頻率,、使用不當都可能帶來售后服務(wù)要求的產(chǎn)品特征，線下購買產(chǎn)品的用戶占據(jù)絕對的主流,，也就是說產(chǎn)品銷售的主體渠道是在線下,，所以線上零售價格的制定需要服務(wù)線下實體渠道，以 10 - 20%的略高價格進行線上銷售,，避免消費者進行比價時傷害到線下渠道的銷售,。六）、現(xiàn)在的銷售代理渠道下沉,，行業(yè)普遍以城市代理為主,，城市代理的安裝和維護半徑已經(jīng) 可以達到全城覆蓋，所以智能鎖品牌普遍采取的方法是代理商做售后安裝和維護保修,，終端零售商只負責銷售,，由此給代理商制定批發(fā)指導(dǎo)價時需要充分考慮到售后安裝和維護保修的成本，特別是如今的智能鎖質(zhì)量穩(wěn)定性還不足的情況下,，維護保修成本會很高,，安裝和維護費用預(yù)留原則不能低于零售價的 10%。產(chǎn)品價格制定涉及到各級職能渠道的利益分配,，也涉及到市場秩序的無形管控,，智能鎖的價格體系制定遵循同樣的道理。在滿足行業(yè)通常利潤水平的基礎(chǔ)上,，需要掌握產(chǎn)品定價的基本原理和策略,，同時考慮到互聯(lián)網(wǎng)線上銷售因素和強售后服務(wù)特征，多方位的綜合思考才能制定有現(xiàn)實針對性的價格機制 ,。價格是產(chǎn)品市場競爭的核心利器,，也是企業(yè)追求利潤最大化的根本保證，尊重行業(yè)利潤水平規(guī)律,，厘清價格要素的各個關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié) ,，把握經(jīng)濟學(xué)上基本的定價原則和技巧，就一定能做好平衡各關(guān)聯(lián)方的利益,，取得各方市場資源的銷售勢能,，從而最終取得理想的市場收益。 --------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ---------------------------------------; 288 次閱讀|0 個評論

商業(yè)環(huán)境激變,，照明行業(yè)新零售模式探討: 迪智達咨詢 2019-2-21 17:42; 最近,，筆者公司接到了行業(yè)某企業(yè)邀請，準備做一場針對運營中心負責人關(guān)于工程照明和商業(yè)照明的渠道如何建設(shè)的年終課程培訓(xùn)，讓人甚為詫異的是該企業(yè)本身就是在行業(yè)中多年來穩(wěn)居商業(yè)照明龍頭的上市企業(yè),，工程照明也做得有聲有色,，是什么原因要讓在領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)無比熟悉的運營中心負責人需要再學(xué)習(xí)相關(guān)的認識體系呢？環(huán)境變化了,，要與環(huán)境互動才能適用變化,。中國經(jīng)濟 “十八大”后逐步進入中增速時代的新常態(tài)，政策上的一些紀律規(guī)定讓原有的工作模式已經(jīng)不再業(yè)績斐然,，加上互聯(lián)網(wǎng)的疾風(fēng)驟雨般的沖擊,，燈飾市場的持續(xù)蕭瑟，讓龍頭照明企業(yè)也感受到了營銷模式需要轉(zhuǎn)型的壓力,，外聘智囊進行思想啟發(fā)就變得不難理解了,。一、環(huán)境激變不可逆轉(zhuǎn) 中國經(jīng)濟進入中增速時代,，企業(yè)享受高增長紅利已經(jīng)不復(fù)存在,，是經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的必然結(jié)果�,；乜礆W美發(fā)達國家經(jīng)濟體的發(fā)展歷史,，都經(jīng)歷了粗狂的資源耗費式的經(jīng)濟高增長周期，倫敦曾因為工業(yè)生產(chǎn)成為 “霧都”,、美國西部大開發(fā)也曾經(jīng)出現(xiàn)竭澤而漁的資源開采血淚史,。歷史的向前，經(jīng)濟增長模式總會向著質(zhì)量更好,、增長更穩(wěn)健的方向發(fā)展,，中國經(jīng)濟進入中增速時代是國家的進步，也是經(jīng)濟社會的進步,，這種不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展規(guī)律需要照明行業(yè)的從業(yè)人員清楚認識,。國家政策層面治理制度的收緊，對經(jīng)濟環(huán)境的影響更多的體現(xiàn)在創(chuàng)造更加公平和開放的商業(yè)環(huán)境,，也只有在更加公平和開發(fā)的商業(yè)環(huán)境中才能避免權(quán)力尋租,、因公徇私，彰顯整個社會的公平與正義,，釋放企業(yè)的原始創(chuàng)造力和無限生產(chǎn)力,，中國的政策環(huán)境歷來有一定的波動性，但向著公平和開放的方向前進是不容質(zhì)疑的,，短期內(nèi)治理制度也不會有任何松綁的機會,，商業(yè)環(huán)境的治理制度常態(tài)已經(jīng)穩(wěn)定。電商存在的基礎(chǔ)是基于購買行為的隨時隨地的便利性,、中間商貿(mào)環(huán)節(jié)減少帶來的價格相對便宜性,，以及海量產(chǎn)品信息的集中展示,，這些優(yōu)勢完全擊打中了消費者購買行為的痛點，以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢疾風(fēng)驟雨的沖擊著傳統(tǒng)線下商業(yè)渠道,，讓整個社會的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化,，新零售模式也在深刻的演變之中，照明行業(yè)自然也卷入了風(fēng)浪中,，深刻感受到了激變的影響,。上述三種環(huán)境的變化具有不可逆轉(zhuǎn)性，并且變化之大超出行業(yè)大部分人的預(yù)期,，厘清環(huán)境認識,、轉(zhuǎn)變商業(yè)經(jīng)營思路、采取與環(huán)境互動的改變行為,，對照明行業(yè)大部分人而言，是挑戰(zhàn),，也是機遇,。二、行業(yè)新零售興起的緣由馬云提出 “新零售”概念后,，得到了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的普遍認可和響應(yīng),，如此高度一致、相向而行的現(xiàn)象是難得出現(xiàn)的,，比“互聯(lián)網(wǎng)顛覆”,、“互聯(lián)網(wǎng) + ”、“ + 互聯(lián)網(wǎng)”等概念更符合企業(yè)的認識和切身感受,。新零售概念興起,，筆者認為有如下幾個方面的原因與照明行業(yè)有關(guān)：一）、購買行為的 “全渠道”變化： 80 ,、 90 后消費者的成年或者成長階段經(jīng)過了互聯(lián)網(wǎng)洗禮,，生活的數(shù)字化、智能化程度高,，信息獲取途徑多樣化,，線上購物消費的場景與傳統(tǒng)線下行為發(fā)生了直接改變，同時他們也更加注重社交娛樂,、實景體驗,、即時便利和專業(yè)服務(wù)，導(dǎo)致城市商圈越來越娛樂化和社交化,，社區(qū)商圈越來越便利化,，整個生活習(xí)慣貫穿了線上線下的全渠道場景。二）,、線上線下渠道加速整合和升級：電商經(jīng)過多年發(fā)展,，移動支付,、消費分期、物流配送等已實現(xiàn)了規(guī)�,；�,、超前化發(fā)展，而傳統(tǒng)分銷渠道的集中度低,、競爭無序,、中間成本高企等原因使其難以面對電商的直接沖擊，急需進行結(jié)構(gòu)優(yōu)化,、營銷模式和管理系統(tǒng)升級,，新零售自然成為不二的創(chuàng)新方向。三）,、品牌企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略升級,，促進了新零售的發(fā)展：國家推動供給側(cè)改革，加速了大多數(shù)行業(yè)的競爭整合速度,，加上人工成本的提高,、環(huán)保門檻的提升等使企業(yè)的各項運營成本和費用在提高，自然而然的催生了企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、升級品質(zhì)和性能,，以及進行 “推高賣貴”提升經(jīng)營質(zhì)量，而這些行為往往需要新零售渠道對應(yīng)新生代主力銷售群體進行銷售,，相應(yīng)的促進了新零售的發(fā)展,。歐普照明專賣店的形象升級改造、場景化產(chǎn)品展示,，以及生動化促銷活動就是行業(yè)經(jīng)營升級的例證,。上述三個方面是行業(yè)新零售模式興起的基本面，這種基本面將影響行業(yè)未來新零售的發(fā)展趨勢,，那么照明行業(yè)新零售的商業(yè)邏輯和基本模式應(yīng)該是怎么樣的呢,，誰又會在新一輪商業(yè)浪潮中取得先發(fā)優(yōu)勢？三,、行業(yè)新零售模式可能性品牌照明企業(yè)的渠道下沉是趨勢,，一些品牌的渠道建設(shè)已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，木林森品牌還在如火如荼的開展渠道下沉全覆蓋,。對于終端零售狀況,，不管是大城市，還是小鄉(xiāng)鎮(zhèn),，終端門店在過去偏向跑馬圈地,、單打獨斗，我做老大,、你做老二的發(fā)展模式,，廠家也支持自己的經(jīng)銷商獨家獨門展開市場競爭,，搶占市場份額，爭做第一,、第二的霸主心態(tài)比較強烈,。如今市場競爭加劇，商業(yè)環(huán)境發(fā)生巨大變化,，無可逆轉(zhuǎn)已成不爭事實,，構(gòu)建新的商業(yè)模式，將爭做霸主的心態(tài)轉(zhuǎn)變成做盟主,、盟員的想法值得思考,。商家可以順應(yīng)線上線下消費場景變化，結(jié)盟共建虛擬商城平臺,，進行產(chǎn)品集中展示,、品牌集中宣傳、需求信息開放共享,、線上交易集中結(jié)算,，變實體燈飾市場為虛擬燈飾市場，打造形象升級,、產(chǎn)品組合互補,、服務(wù)統(tǒng)一的線下體驗店,。讓已經(jīng)蕭瑟冷清的集中燈飾交易市場成為過去式,，集合結(jié)盟商家的共同智慧和資源深挖區(qū)域市場需求、優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈,、推高賣貴做高價值輸出,，讓平臺為結(jié)盟商家賦能，達到信息,、技術(shù),、用戶、利益的共建共享,，打造城市區(qū)域商圈的新零售,、新終端形態(tài)。渠道建設(shè)和終端掌控一直是國內(nèi)照明企業(yè)市場競爭的關(guān)鍵,，但在新商業(yè)環(huán)境中講究以顧客為中心的價值創(chuàng)造,，開始顛覆行業(yè)傳統(tǒng)零售的商業(yè)邏輯，信息獲取更開放,、產(chǎn)品體驗更便捷,、交易環(huán)節(jié)更簡便、安裝售后服務(wù)更優(yōu)質(zhì)等方面,，都是顧客的價值需求所在,，而為滿足顧客需求展開的新零售模式,，無疑是正確的選擇。國內(nèi)商業(yè)環(huán)境的激變,，意味著很多傳統(tǒng)行業(yè)的市場蛋糕不再變大或變大甚微,，空享紅利已經(jīng)不復(fù)存在，可以變大變強并促使經(jīng)濟可以中速增長的驅(qū)動力更多的是來自于新型經(jīng)濟行業(yè),。汽車行業(yè)在 2018 年下半年增長雪崩,，有限的市場蛋糕開始考驗民族品牌的綜合功力，手機行業(yè)如今規(guī)模增長也乏力,，但不影響華米 OV 的市場占有率進一步擴大,；照明行業(yè)也將開始進入到同樣的境況。新形勢變新常態(tài),，新常態(tài)變新挑戰(zhàn)和新機遇,。照明行業(yè)市場規(guī)模足夠龐大，商機金礦很豐富,，誰能挖礦致富,，關(guān)鍵還是看企業(yè)是否擁有挖到礦的那把鏟子。環(huán)境激變,、新零售興起,，照明行業(yè)從源頭的廠家到終端的店家，理應(yīng) 適應(yīng)環(huán)境變化,，與環(huán)境互動,，成就新商業(yè)形勢下的自主重生，未來何嘗不是新環(huán)境的勝者,。 ---------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ----------------------------------------; 425 次閱讀|0 個評論

突出重圍,，智能鎖品牌如何提升知名度: 迪智達咨詢 2019-2-2 15:21; 2018 年雙 11 期間，有智能鎖品牌邀請創(chuàng)意團隊制作了“拆彈專家”宣傳片,，腦洞大開的策劃,、暴力的美學(xué)場景，并強力植入產(chǎn)品廣告,，內(nèi)容和形式上劍走偏鋒,，但因辱沒軍人榮光，違背社會公德認知遭到了網(wǎng)民的一致譴責,，最終視頻全網(wǎng)下架,、廠家公開道歉，花了大價錢卻落得一地雞毛,。智能鎖行業(yè)近年發(fā)展迅速,，產(chǎn)品逐步進入尋常百姓家，市場商機成井噴爆發(fā)之勢,，自然就涌現(xiàn)了很多智能鎖品牌,，而品牌知名度的打造顯然是必須做的事情,。品牌如何傳播自有市場營銷的原理和原則，腦洞大開,、劍走偏鋒違背營銷常識,，結(jié)果可想而知。到底該如何突出重圍提高知名度,，值得大家研究和思考,。一、原則即規(guī)矩從市場營銷學(xué)的原理和廣告學(xué)原則來講,，品牌傳播需要遵循三個基本常識：首先,，品牌傳播的內(nèi)容和形式不得違背國家法律和社會公德，不得傷害民族情感,，前文提到的 “拆彈專家”宣傳片,，辱沒軍人榮光，違背社會公德認知,，越過了品牌傳播的基本紅線,，遭到網(wǎng)民的一致譴責自是必然。其次,，品牌傳播要基于知名度和美譽度的結(jié)合,，不能只是追求知名度而放棄美譽度，不能想法天馬行空,、嘩眾取寵,，內(nèi)容瞎編胡謅、牽強附會,，否則將會造成消費者的情緒反感,，產(chǎn)生消費逆反心理,。恒源祥曾經(jīng) “恒源祥,、羊羊羊”十輪重復(fù)播放，無技術(shù)的央視轟炸,，引來廣告受眾的一致反感,，品牌美譽度受到了極大傷害。另外,，品牌傳播必須具有前瞻性,，近期、中期,、遠期結(jié)合,，正所謂要看得遠，看到他人沒有看到的,，這樣才能保證品牌傳播的目標準確和行為一致,，不為短期效果而產(chǎn)生盲目的宣傳行動,，以前很多網(wǎng)絡(luò)炒作大多屬于這種短視情況。最后,，品牌傳播要有 “掘地三尺”的精神和能力,，洞穿問題的本質(zhì)，找到問題的根源,，然后再結(jié)合現(xiàn)有的資源進行創(chuàng)意策劃,，讓傳播真正產(chǎn)生實效。很多廣告受制于策劃能力而流于形式,，與品牌訴求主題相偏離,，傳播效果大打折扣。二,、行業(yè)傳播環(huán)境分析智能鎖行業(yè)最近幾年出現(xiàn)了羅曼斯,、凱迪士、優(yōu)點等行業(yè)內(nèi)比較知名的品牌,，但現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)市場占有率超過 5% 的行業(yè)領(lǐng)先品牌,，更沒有老百姓耳熟能詳?shù)南M者品牌，說明行業(yè)是一個亟待發(fā)展的高度離散市場,，高度離散的市場對于任何品牌都會產(chǎn)生發(fā)展機會,，也都可以通過自身的努力成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌。智能鎖的消費群體主要為家庭用戶散買和工程集中采購,，產(chǎn)品面對的主要是家庭住宅市場,，產(chǎn)品用戶特征跟家電、家具等非常一致,。以家庭為單位的廣泛用戶群體非常適合全渠道品牌傳播模式,，可以無界面廣而告之，品牌不僅要做行業(yè)品牌,，還需要成為消費者品牌,，也只有這樣的品牌才可以成就行業(yè)領(lǐng)先的地位。全渠道傳播包含線上和線下兩條主渠道,，線上渠道包括百度系的搜索系統(tǒng),、阿里系的電商展示系統(tǒng)、騰訊系的社交自媒體傳播系統(tǒng),，以及其它門戶網(wǎng)站,、垂直網(wǎng)站等；線下渠道主要通過傳統(tǒng)的展覽會,、電視,、行業(yè)報紙、戶外廣告、軟文,，以及終端門店的門頭,、噴繪、展架等,。由此可見,，品牌傳播的途徑是廣泛存在的，而這些途徑的有效性也是不需要實踐驗證的,，智能鎖廠家在考慮企業(yè)的發(fā)展目標,、結(jié)合現(xiàn)有資源的情況下，制定有效的品牌傳播路徑和策略非常關(guān)鍵,，也很急切,。三、傳播指導(dǎo)思想,、路徑與策略一）,、指導(dǎo)思想：膽子大一點，步子快一點對于智能鎖品牌,，有很多是基于客戶關(guān)系和產(chǎn)品配套資源的基礎(chǔ)而開始發(fā)展的,，品牌效應(yīng)本身一窮二白，需要在品牌宣傳上投入資源,，同時,，基于行業(yè)良好的發(fā)展預(yù)期，行業(yè)又處于高度離散的狀態(tài),，在品牌傳播的指導(dǎo)思想上需要膽子大一點,，步子快一點。以品牌效應(yīng)拉動渠道建設(shè)和終端銷售,，同時推動研發(fā)和生產(chǎn)逐步配套完善,，實施品牌拉動市場進步、市場促進品牌提升的指導(dǎo)思想,，如果靠市場拉動品牌進步,，品牌促進市場發(fā)展的思想將可能貽誤戰(zhàn)機、錯失行業(yè)風(fēng)口,。二）,、路徑與策略：線上線下齊飛,，終端場景構(gòu)建最關(guān)鍵線上傳播渠道需要建立,，首先考慮建立百度搜索系統(tǒng)的信息鋪設(shè)，讓消費者可以見到關(guān)于公司,、品牌,、產(chǎn)品的基本信息，這也是大部分人常有的了解產(chǎn)品的習(xí)慣,。另外,，選擇天貓,、京東進行旗艦店建設(shè)，這是適合電商渠道銷售任何產(chǎn)品的實力廠家需要去完成的,，主要目的是建立消費者進行品牌實力論證,、產(chǎn)品信息詳細了解、產(chǎn)品價格對比的直接渠道,，在促進線下終端銷售的同時,，也搶占線上銷售渠道的沉淀。當然也需要在微信公眾號等自媒體渠道上做相應(yīng)的工作,。線下傳播渠道方面,，眼下電視廣告、展覽會直接受眾關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商招商,，代言人直接受眾關(guān)聯(lián)在經(jīng)銷商招商和消費場景,，投放在建材市場的戶外廣告、門店的裝修建設(shè),、門頭廣告的制作,、室內(nèi)噴繪直接受眾則關(guān)聯(lián)消費場景層面。從高空的電視,、代言人轟炸,，到集中市場、門店宣傳系統(tǒng),，建立渠道系統(tǒng)的傳播體系,。有資金條件的可以做大投入的高空轟炸宣傳，資金弱一些的一定要在終端消費場景的構(gòu)建上多做文章,，讓品牌效應(yīng)持續(xù)沉淀,，不斷施肥成長為參天大樹。智能鎖品牌傳播需關(guān)注在沒有消費者普遍熟知的品牌情況下,，消費場景的認知構(gòu)建方面非常重要,。消費者在購買場地看到的、聽到的,、體驗到的直接決定了當時的購買行為,，在行業(yè)品牌混雜的情況下，終端場景對銷售的直接作用往往會更為明顯,，對品牌傳播的意義也很重大,。智能鎖行業(yè)如今的營銷水平普遍不是太高，高水平營銷人才很少,，絕大部分缺少品牌傳播的系統(tǒng)思維,，容易做了這樣、忘了那樣，或者過度看重某種方式,，而忽略其它方式,。品牌的宣傳是個系統(tǒng)工作，需要結(jié)合行業(yè)實際狀況有針對性的制定指導(dǎo)思想,、實施路徑和策略,，在具體方式方法上也要有針對性的實施。羅馬不是一天建起來的,，品牌也不是短期就可以知名的,，分析市場環(huán)境、結(jié)合企業(yè)狀況,，制定有針對性的品牌傳播方案勢在必行,。行業(yè)生命力旺盛、市場熱度高企,，我們有理由相信,，智能鎖行業(yè)的品牌傳播水平將會越來越高，全國知名,、甚至走向世界的智能鎖品牌也必將誕生,！作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 279 次閱讀|0 個評論

蕭瑟的燈飾市場，行商之路如何行,？: 迪智達咨詢 2019-1-24 12:20; 照明行業(yè)市場規(guī)模整體上升,，但渠道熵變，作為行業(yè)核心終端重地的燈飾市場更已去核心化,，場內(nèi) 客流不如從業(yè)者流,，市場一片蕭瑟已經(jīng) 成為經(jīng)營者無法承受的常態(tài)。照明終端市場的經(jīng)營者沒有門店就沒有產(chǎn)品展示的機會,，就沒有新的客戶流量產(chǎn)生,；有門店，流量又不足,，房租又受壓,，兩為其難。門店靜候客戶的 “坐商”,，除了原有沉淀的客戶尚可衰減利用外,，新的流量產(chǎn)生已不足以彌補衰減的業(yè)績下滑；面對無法逆轉(zhuǎn)的渠道離散的市場環(huán)境,，燈飾市場經(jīng)營者唯有以門店為依托,，堅決走出去開展各種類型的營銷活動，實施 “坐商”結(jié)合“行商”的經(jīng)營模式,，才是享受行業(yè)整體規(guī)模上升紅利的唯一出路,。一,、燈飾市場蕭瑟的緣由 “ 得渠道者得天下 ” ,、 “ 終端為王 ” 強調(diào)的都是渠道的價值,，渠道是商家和客戶關(guān)系的核心鏈接點，燈飾市場是產(chǎn)品零售,、中小工程客戶的必然踩腳點,，市場興旺則足以支撐商戶們守株待兔得到客戶，如果門店位置不錯加上精明能干 ,，還可獲取豐厚的業(yè)績回報,。如今，互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場機會,、商業(yè)模式,、資源整合、價值鏈接已發(fā)生翻天覆地的變化,，疾風(fēng)驟雨下的互聯(lián)網(wǎng)沖擊 ,，導(dǎo)致燈飾產(chǎn)品價格 “ 穿幫 ” 、利潤極速下滑 ,；同時,，網(wǎng)上售賣導(dǎo)致客戶分流嚴重，門店銷量上不去,，利潤還下滑,，生意自然不景氣，坐商等于坐以待斃,。加上中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)從 “高數(shù)量增長”向“高質(zhì)量成長”轉(zhuǎn)型后,，經(jīng)濟增長已經(jīng)處于 5-8% 的中增速時代，而房地產(chǎn)市場更是層層受壓,，終端需求受到剛性抑制 ,。雖然需求端有 LED 照明技術(shù)升級帶來的消費升級紅利，但需求端受限和升級紅利相抵消 ,，將極大地考驗大部分廠家和經(jīng)銷商在逐步穩(wěn)固的蛋糕容量下的營銷能力和市場搶占水平,。汽車行業(yè) 在 2018 年下半年開始陷入“斷崖式”下滑，與市場容量飽和,、需求下滑是有直接關(guān)系的,，照明行業(yè)也將會面臨同樣的窘?jīng)r，而汽車行業(yè)的整車市場甚至是在沒有受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊的情況下出現(xiàn)了這樣的局面 ,。燈飾市場蕭瑟已是常態(tài),，適應(yīng)環(huán)境、與環(huán)境互動,，廠家需要引導(dǎo)商家,，商家也需要主動轉(zhuǎn)變思路,，變被動坐商為主動行商。機會是走出來的,，時代不同,，創(chuàng)新轉(zhuǎn)變才可以消滅對手、不創(chuàng)新轉(zhuǎn)變就會被對手消滅是永恒不變的商業(yè)準則,。二,、燈飾行商的路徑和方式行商的概念并不新奇，照明行業(yè)也司空見慣,。有的商家沒有意識,、有的商家有意識，有意識的商家也不代表有行動,，習(xí)慣于被動的等待環(huán)境變化,，不少行業(yè)的從業(yè)者無法脫困而出，大都是消亡于無知,、傲慢,、懶惰等不良習(xí)慣。行商的基本邏輯是最大限度地接觸到用戶,，增加可能存在的商品售賣機會,。最大限度地增加客戶接觸的可能性，一是客戶走出來有更多的渠道接觸點,，二是客戶就近就有接觸的機會,；更多的渠道接觸點不是多開幾個門店就算增加了，那樣反而會導(dǎo)致更大的租金和運營成本,，而是要開展相關(guān)行業(yè)的異業(yè)聯(lián)盟和渠道整合推廣等 ,，提升和共享客戶流量帶來的售賣機會，讓客戶就近就有接觸的機會,；同時,，做好更多的公共關(guān)系營銷、人際關(guān)系營銷,、社區(qū)營銷,、社群營銷等。行商的方式有多種,，大致分類可分為異業(yè)聯(lián)盟和關(guān)系營銷,，每種分類又涉及到多種方式，方式與方式之間可能存在著交叉,，如展覽會展銷,、小區(qū)聯(lián)合促銷、意見領(lǐng)袖團購等方式都可以直接產(chǎn)品售賣,，而異業(yè)聯(lián)盟是奔著渠道拓寬,、消費者接觸點增加,，朋友圈分享、公眾號推廣更多的是品牌和產(chǎn)品宣傳,，最終才是為了售賣 ,。一些方式無疑是為了前期的銷售鋪墊，方式的采用也需要確立主線,，然后多種方式結(jié)合,，長期以往自然會產(chǎn)生非常不同效果 ,，而且不同的市場區(qū)域也可能需要調(diào)整和適用不同的方式組合策略 ,。三、燈飾行商的策略與技巧異業(yè)聯(lián)盟是行商的一條重要路徑,，是不同行業(yè),、不同層次的商業(yè)主體的聯(lián)合，也可以是同行業(yè)各層次 ,、不同商業(yè)主體間的聯(lián)合,，相互間既存在競爭，又存在合作,，共贏是異業(yè)聯(lián)盟各商業(yè)主體的共同目標,，由此需要明白以下幾個策略性原則： 1 、異業(yè)聯(lián)盟講究產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)互補性 ,。任何行業(yè),、任何個體的任何一次合作，出發(fā)點都是為了實現(xiàn)各自利益最大化,、獲得利潤,，各個合作者或多或少都會找到其契合點，這個契合點的理想模式為 “螺絲加螺絲扣”模式 ,；而如果都是做燈的,，產(chǎn)品容易重疊，缺貨時相互調(diào)下貨可以,，但深度聯(lián)盟又有利益上的沖突性,，好賣了自己進貨，不好賣了則成為擺設(shè),，鮮有聯(lián)合成功的案例,。 2 、異業(yè) 聯(lián)盟講究身份的對等性 ,。要傍大款自身也得是大款,，如果品牌身份不能門當戶對，高知名度品牌必然會壓制結(jié)盟對象,，而小品牌容易被大款利用而淪為低價值的促銷品,，自身利益往往也得不到對等的保證,。某不知名 LED 筒燈與某大牌水晶燈進行品牌聯(lián)盟，結(jié)果因為 LED 筒燈知名度過低,，產(chǎn)品形象也不夠高,，拉低了大牌水晶燈的展示檔次，導(dǎo)致雙方都沒有好的銷售效果,，分道揚鑣是再自然不過的結(jié)局 ,。 3 、異業(yè)聯(lián)盟講究消費場景的一致性 ,。比如消費者是去購買家居裝修材料的,，在裝修材料店擺上家用電器進行銷售就是違背了消費場景一致性原則，筆者甚至有見過將智能鎖擺進蛋糕店,、汽修店銷售的,，價值三四千的產(chǎn)品就算促銷一千塊也無人問津，消費場景的不同會導(dǎo)致產(chǎn)品價值無法得到有效關(guān)注 ,，甚至是大幅降低,，此等異業(yè) 聯(lián)盟的結(jié)果就是讓品牌和產(chǎn)品 “蒙塵” ，浪費人力物力,。關(guān)系營銷作為行商的另一端,，同樣有以下幾個策略性原則需要把握： 1 、公共關(guān)系營銷需要精心策劃 ,。公共關(guān)系營銷里往往伴隨著活動安排,，涉及到活動安排一定要根據(jù)實際情況進行精心策劃，不管是活動展示 ,、活動流程 ,，還是活動政策都需要提前做好。有很多商家在公共關(guān)系推廣時話說不清楚 ,、事情做不明白,，浪費了公共關(guān)系資源。 2 ,、人際關(guān)系營銷不能負重搶利 ,。任何關(guān)系營銷都不能讓對方覺得麻煩，甚至有后顧之憂,，活動方需要主動做好各種服務(wù) 內(nèi)容,，關(guān)系的利用就是讓對方撐撐面子、撩撩嘴皮子,，過度的依賴會加重對方的不耐煩,，影響合作關(guān)系的長久；同時,，人員關(guān)系營銷不能搶利,，關(guān)系利用不會是免費的午餐,，懂得付出才會有回報，正所謂大舍大得,，小舍小得,，一些人唯利是圖，干活找人不嫌煩,，給錢就割心頭肉,，這種關(guān)系營銷只能算是小商小販心態(tài)。 3 ,、社區(qū),、社群關(guān)系營銷要保持足夠的持續(xù)性。如今小區(qū)現(xiàn)場促銷活動,、網(wǎng)上團購活動等直接銷量作用下滑嚴重,，一兩場活動就見利見效是非常困難的事情,，宣傳作用往往大于銷售作用,，而朋友圈信息發(fā)布、電話銷售等撒網(wǎng)式信息告知講究相應(yīng)的幾率性,，只有持續(xù)的重復(fù)才能提高幾率,，簡單的事情重復(fù)做是社區(qū)、社群營銷的基本準則,。異業(yè)聯(lián)盟和關(guān)系營銷都不再是等著就能賺錢的營銷模式,，非得坐商改行商才能完成，并且需要大量的行動才能厚積薄發(fā),，也才能真正做到適應(yīng)環(huán)境的改變 ,，并且與環(huán)境互動。未來已來,，未來不死,，各燈飾市場的經(jīng)營者和照明行業(yè)的廠家們，在坐商改行商的道路上還有很長的道路要走,，世上唯一不變的是變化,，變化的環(huán)境需要適應(yīng)，與環(huán)境互動才是未來之路,。蕭瑟的燈飾市場未來可能更蕭瑟,，但當行商廣泛盛行時，燈飾市場就只是一個 “新零售,、新終端”商業(yè)環(huán)境下的載體,，跳出實體燈飾市場做市場，行商的環(huán)境何嘗不更廣闊,，前景又何嘗不更美好呢,。 --------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ---------------------------------------; 352 次閱讀|0 個評論

智能鎖的品牌策劃如何閃閃亮: 迪智達咨詢 2019-1-17 11:54; 智能家居作為中國時下最熱門的產(chǎn)業(yè)之一,，發(fā)展一日千里，廣受社會目光關(guān)注,。智能鎖作為智能家居里的熱點產(chǎn)品,，近年來更是爆發(fā)式成長，市場規(guī)模向千億級別攀升,，后續(xù)發(fā)展空間十分巨大,。商機無限，智能鎖品牌也如雨后春筍般的蜂擁出現(xiàn),�,？v觀如今智能鎖品牌的整體形象良莠不齊、高低不分的現(xiàn)象十分突出,，可見品牌的策劃工作變得十分必要和迫切,，優(yōu)質(zhì)的品牌策劃也必將帶動智能鎖品牌更快更好的發(fā)展。一,、品牌策劃品牌策劃（ Brand planning ）是指使產(chǎn)品品牌在消費者腦海中形成一種個性化的區(qū)隔,，包括名稱、術(shù)語,、象征,、記號或者設(shè)計，以及組合等,，使消費者與產(chǎn)品品牌之間形成統(tǒng)一的印象聯(lián)系,，從而建立起自己的品牌聲浪的策劃行為。品牌策劃不僅包含品牌元素的策劃,，也包括品牌推廣的策劃,，是一個綜合概念，相輔相存,。品牌策劃沒有品牌元素策劃,，品牌推廣策劃就會缺少基礎(chǔ)，沒有品牌推廣策劃,，品牌元素策劃再好也沒有價值創(chuàng)造的意義,。二、內(nèi)容與要求對于初創(chuàng)的智能鎖品牌,，完全沒有必要按照品牌策劃的市場調(diào)研,、品牌規(guī)劃、品牌創(chuàng)意,、品牌營銷策劃,、品牌整合傳播五大部分做深入的規(guī)劃和實施，可以先完成品牌命名、市場定位,、廣告口號,、 VI 設(shè)計、營銷策劃,、廣告宣傳等基本內(nèi)容,，然后邊做市場邊進行完善，可以節(jié)約人力和財力資源,，同時降低時間成本,。一）、品牌命名：品牌命名有很多技巧,，品牌名稱是否產(chǎn)生 “一眼望穿”效應(yīng),，最大限度提高公眾的“直接聯(lián)想力”，讓眾人在短短幾秒鐘內(nèi)知道品牌的含義,，這是品牌命名是否成功的基本特征,，比如去哪兒、餓了么,、安居客等都帶有非常明顯的直接聯(lián)想力,；智能鎖品牌命名，需堅決避免品牌命名的想象化和個人喜好,，以免品牌命名完全不符合命名的基本要求,，導(dǎo)致沒有品牌的基本品位，這將嚴重影響品牌的市場推廣,。二）、市場定位：基于智能鎖現(xiàn)階段產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊,，售后服務(wù)較多的情況,，品牌定位低端將會陷入質(zhì)量歧視，定位高端品牌時如果沉淀不夠又會面臨推廣艱難,。相對來說,，如果整體定位中端，向上可推出形象高端款,，向下可推出價格競爭款,，讓品牌的發(fā)展彈性更靈活一些，也更符合階段性的市場現(xiàn)實狀況,。因此,，品牌的市場定位一定要綜合市場環(huán)境，有的放矢,、符合不同時期的市場環(huán)境很關(guān)鍵,。三）、廣告口號：在廣告口號方面，現(xiàn)有市場品牌中,，不管是 “永不停止的凱迪士”,、“名門靜音門鎖，豈止于靜”,，還是“德施曼,，守護心領(lǐng)神會”、“普羅巴克,，緊扣幸福生活”,，從消費者角度而言，實際上都還是有些不知所云,，不能體現(xiàn)消費者的核心功能關(guān)切和情感互動,，可能還不如“安全保用 5 年， 2 小時售后服務(wù)到位”的承諾更簡單直接的搶占消費者的購買心智,，能對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生直接刺激,。“每晚只用一度電”的美的空調(diào),、“充電五分鐘,，用電兩小時”的 OPPO 手機等都取得了不錯的廣告效應(yīng)。四）,、 VI 設(shè)計：智能鎖品牌的 VI 設(shè)計理應(yīng)轉(zhuǎn)換立場,，站在消費者的角度去思考 LOGO 造型、色彩采用,、包裝圖案等內(nèi)容,，以便更準確的貼近當下消費者的時尚品位訴求。現(xiàn)有的智能鎖品牌 VI 視覺意識薄弱,、品位欠缺,，導(dǎo)致畫冊設(shè)計、產(chǎn)品包裝,、宣傳圖片,、產(chǎn)品文案等工業(yè)品特征濃厚，與智能鎖體現(xiàn)的科技,、時尚,、高端身份完全不匹配，這又如何能受到消費者的青睞呢,。筆者以為,，如果確實不知道該如何去做 VI 設(shè)計，可以對標現(xiàn)在市場上的知名手機品牌進行相關(guān)參考和設(shè)計,，倒不失為一種取巧策略,。五）、營銷策劃：營銷策劃主要包括產(chǎn)品規(guī)劃、價格制定,、渠道選擇,、市場推廣等內(nèi)容，更多的是體現(xiàn)品牌推廣方面的要求,。智能鎖的款式變化和技術(shù)迭代速度非�,？欤缃襁€沒有出現(xiàn)如手機行業(yè)的 iPhone 可以引領(lǐng)技術(shù)風(fēng)向標的企業(yè),，規(guī)劃同時在銷的產(chǎn)品原則為不適宜超過五個型號,，每款顏色大概三個即可，多了會增加渠道環(huán)節(jié)庫存壓力,，少了對品牌招商和終端推廣會缺少陣勢,。產(chǎn)品價格的制定需要充分考慮代理商進貨的促銷政策和售后服務(wù)等綜合成本，產(chǎn)品硬件的成本原則上為零售價的 30-40% 之間,，這樣就能裹住品牌推廣的方方面面的費用,，為品牌的長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。渠道選擇方面,，現(xiàn)在大多數(shù)品牌都在謀求線上,、線下同步發(fā)展，但考慮到新生智能鎖品牌的沉淀不足,，各方面資源也會有限,，所以需要確定渠道主線路。如果主線路在線下,，需要考慮線上銷售為線下渠道服務(wù)的可能性,，即線上更多體現(xiàn)的是廣告效應(yīng)；如主線路在線上,，線下渠道則可以考慮暫時放棄,，集中資源打造線上品牌，畢竟線下渠道更具操作復(fù)雜性,，渠道規(guī)劃一定要結(jié)合企業(yè)的資源狀況。六） ,、廣告宣傳：智能鎖市場如今處在叢林作戰(zhàn)時期,，品牌成長需要借助廣告宣傳來進行渠道招商和終端銷售促進，有財力保障的企業(yè)可以采取高舉高打?qū)嵭须娨�,、網(wǎng)絡(luò),、代言人、終端宣傳等方式搶占市場地位,；財力有限的企業(yè)則需要在門店系統(tǒng)搶占消費場景形象點,，穩(wěn)打穩(wěn)扎做好銷售細節(jié)。每個品牌在廣告宣傳上都需要有韌性，不能急于求成,，廣告之后必須見市場銷量,，市場的整體起量是綜合因素形成的。三,、六項紀律一）,、品牌傳播不能違背國家法律和社會公德，不能傷害民族情感,。有國內(nèi)知名智能鎖品牌在雙 11 策劃“拆彈專家”宣傳片,，辱沒軍人榮光，違背社會公德認知,，遭到網(wǎng)民的一致譴責,。二）、品牌策劃不僅需要幫助企業(yè)制定品牌戰(zhàn)略,，還要幫助企業(yè)把戰(zhàn)略細化,，協(xié)助企業(yè)執(zhí)行，策劃和實施不能脫節(jié),，否則品牌策劃的價值將無法實現(xiàn)有效的價值轉(zhuǎn)換,。三）、品牌策劃往往基于中長期考慮,，不是為了短期利益,，但在企業(yè)實施過程中往往為了追求快速的短期利益，殊不知做品牌實質(zhì)就是做投資,，獲取收益需要心理等待,，短期行為不能傷害品牌的成長發(fā)展。四）,、品牌策劃必須具有前瞻性,，要看得遠，要看到他人沒有看到的,，這樣才能搶占先機,，出奇制勝，反之則 “人無遠慮,，必有近憂”,，整日被瑣碎策劃纏身，裹足不前,，難以見到真正的策劃成果,。五）、品牌策劃必須見得著陽光,，經(jīng)得起日光的 “曝曬”,，也就是說不能過度天馬行空,、瞎編胡謅，否則將會造成消費者欺騙,，損害消費者利益,，有悖于商道和社會道德。六）,、品牌策劃要有 “掘地三尺”的精神和能力,，洞穿問題的本質(zhì)，找到問題的根源,，然后再結(jié)合現(xiàn)有的資源進行策劃,，這樣的策劃才有可能實現(xiàn)釜底抽薪、藥到病除的效果,，否則必然是隔靴搔癢,，治標不治本。品牌策劃是一項系統(tǒng)工程,，也是一項精細工作,，品牌之樹能夠茁壯成長、枝繁葉茂,，絕非一日之功,。智能鎖行業(yè)，前途美好,，行程漫漫,，品牌新生層出不窮，能系統(tǒng)理解,、且有能力做好品牌策劃的廠家寥寥無幾,；多一些品牌策劃的優(yōu)質(zhì)沉淀，市場發(fā)展就多一份成長的底蘊,，品牌的未來也勢必多一份閃亮,！智能鎖的品牌形象需要閃閃亮！,！ ---------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ----------------------------------------; 252 次閱讀|0 個評論

LED照明,，百年商機如何繼續(xù)演繹: 迪智達咨詢 2019-1-10 12:09; LED 照明是具有跨時代意義的產(chǎn)品，技術(shù)的快速迭代帶動了 LED 照明產(chǎn)品高達年復(fù)合超 20% 的高速增長,，呈現(xiàn)的商機被喻為行業(yè) “百年商機”,。商機越大，參與的企業(yè)自然越多,，國內(nèi) A 股上市企業(yè)達到了近 80 家，市場競爭異常慘烈,。在產(chǎn)品同質(zhì)化,、產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下,，超競爭狀況成為各行各業(yè)的常態(tài) 。對于 LED 照明行業(yè)而言,，同樣面臨著產(chǎn)品規(guī)劃“不謀而合”,、產(chǎn)品差異化“自圓其說”的困境，那么形成如此紅海競爭的根源到底是怎么樣的呢,？一,、百年商機的演變 LED 行業(yè)最大的產(chǎn)值在于份額占比達 80% 的下游的通用照明，而在行業(yè)早期的市場啟動過程中大致有以下三個階段,，最后徹底點燃了最大的通用照明市場,。階段一： 2010 年前，室內(nèi)裝飾燈市場啟動,，交通燈市場進入應(yīng)用期 ,。 LED 燈帶、裝飾燈通過電流的控制,，可以實現(xiàn) 成百上千種顏色的變化 ,，在酒店、居家,、商業(yè)場所應(yīng)用較多,，啟動了室內(nèi) LED 裝飾燈市場。同時,，城市傳統(tǒng)交通燈替換為 LED 交通燈的應(yīng)用也非常廣泛 ,，促進了行業(yè)前期的穩(wěn)步發(fā)展。階段二： 2012 年前,，景觀照明,、道路照明率先規(guī)模啟動。基于節(jié)能減排和促進經(jīng)濟發(fā)展的需要,，政府開啟節(jié)能補貼政策,，率先在道路照明、景觀照明等市政工程中采用 LED 照明產(chǎn)品,。受到 2008 年北京奧運會和 2010 年上海世博會的影響,，用電量巨大的景觀照明開始大規(guī)模采用 LED 技術(shù)產(chǎn)品，一些道路照明也開始采用 LED 路燈,， LED 行業(yè)開始規(guī)模啟動 ,。階段三： 2014 年后，通用照明市場全面爆發(fā) ,，百年商機徹底呈現(xiàn) ,。對進入通用照明市場的 LED ，在市場爆發(fā)之前受制于發(fā)光效率低,、散熱不好,、成本過高 ,，以及光學(xué)、機構(gòu)與電控等的整合穩(wěn)定性 ,、 LED 照明產(chǎn)品通用標準的不完善等因素 ,，制約了通用照明市場的發(fā)展。但在 2014 年左右,，隨著技術(shù)的全面成熟,、市場環(huán)境的徹底適應(yīng)、通用照明市場的商機全面爆發(fā) ,，行業(yè)進入了高速發(fā)展期 ,。二、歷史決定的命運在 LED技術(shù)剛興起的階段,，大部分照明企業(yè)尚處在傳統(tǒng)照明的市場經(jīng)營中,，產(chǎn)品視野大多局限于正在市場推廣的產(chǎn)品類別，做家居照明的首先想的只是做LED吸頂燈,、做商業(yè)照明的優(yōu)先想的只是做LED筒射燈,、做工程照明的思考的只是做LED燈管等，視野格局沒有完全放開,，沒有去做認真的產(chǎn)業(yè)研究,，無法展望LED照明最大的產(chǎn)品銷量會來自哪里，往后市場競爭的優(yōu)勢會是什么,，該做那些儲備,。而從事 LED中游業(yè)務(wù)的木林森品牌直接進入下游的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，毫無傳統(tǒng)照明的思維局限,，卻在當時取得長遠的進步,，木林森如今更成為中國照明市場首家過百億銷量的廠家。而如西德利照明這些從未做過照明產(chǎn)品的企業(yè),，卻在不經(jīng)意中鎖定了植物照明這一消費場景,，在歐美等出口市場上占領(lǐng)了一席之地；康銘盛照明卻選擇了LED離網(wǎng)照明市場上發(fā)力,，差異化產(chǎn)品規(guī)劃也取得了不錯的市場表現(xiàn),。市場競爭要么規(guī)模化壓制對手,，高性價比取得競爭勝利,；要么差異化取得獨特優(yōu)勢，在細分市場奠定領(lǐng)先地位,。既無規(guī)模,、又無差異的眾多 LED照明企業(yè)，受制于當時的環(huán)境視野,，導(dǎo)致企業(yè)“起了個早床,，卻趕了個晚集”,，沒有達到預(yù)期的經(jīng)營效果。三,、來勢洶涌的商機近來年，歐普,、雷士 ,、鴻雁等照明企業(yè)紛紛跨界智能領(lǐng)域，而華為,、百度,、阿里、小米等巨頭紛紛切入智能家居和智能照明領(lǐng)域,，跨界現(xiàn)象屢見不鮮,。因為智能照明不僅涉及照明產(chǎn)品本身的一體化，還牽涉到控制模塊,、通訊裝置,、傳感器、人工智能,、工業(yè)設(shè)計和物聯(lián)網(wǎng)等多個跨界領(lǐng)域,，多業(yè)態(tài)跨界合作勢必推動智能照明向更綜合化的市場發(fā)展，也將呈現(xiàn)更為廣闊的市場商機,。中國產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)庫資料顯示,， 2018 年中國智能家居市場達到了 4000 億， 2020 將可能達到 6000 億,，而在智能家居市場中,，除了智能家電占比最多外，智能照明穩(wěn)居第二,。 LED 光色任意變幻,、控制形式多種多樣，極大的體現(xiàn)了照明產(chǎn)品的智能特點,，也成為了 LED 照明產(chǎn)品的重要發(fā)展方向,。未來五年，智能照明的潛在市場可能直接達到數(shù)千億,，照明行業(yè)將迎來 LED 技術(shù)革命后最大的行業(yè)契機,！ AI 技術(shù)與應(yīng)用的快速發(fā)展，智能照明興起,，無疑會是非常長,、非常強生命周期的事物，不管你想不想,，都會伴隨和深刻影響著每一個現(xiàn)代人,。于行業(yè)而言,，將呈現(xiàn)出廣闊的市場前景和難得的商業(yè)契機，再次印證了 LED 百年商機論述的貼切性,，來勢極為洶涌,。行業(yè)趨勢的演變，每個企業(yè)都在其中產(chǎn)生共振效應(yīng),，把握 LED 照明演變的風(fēng)口,，對每個照明企業(yè)而言非常重要。如今是科技瞬息變化的時代,， 20 年的技術(shù)進步可以超過人類歷史 4000 年的進步總和,，變化無處不在，進步無時不刻,， LED 照明產(chǎn)品也在不斷的順勢而為,。百年商機不斷演繹，今天見到的熱點,，肯定是往后發(fā)展的墊腳點,，每個點都在發(fā)揮不同階段的歷史作用，而這個歷史作用往往就是當下的商機所在,， LED 智能照明也是這個點,，我們需要去把握的商機點。照明行業(yè)經(jīng)歷了前世今生的發(fā)展,， LED 照明也走在了百年商機的發(fā)展路上,，未來如何再繼續(xù)演繹，我們拭目以待,。 ---------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ----------------------------------------; 316 次閱讀|0 個評論

群雄逐鹿,，智能鎖品牌競爭勝出三大根基: 迪智達咨詢 2019-1-4 11:07; 智能鎖經(jīng)過最近兩年的高速發(fā)展，加上一些明星品牌的強力推廣,，已被行業(yè)和廣大消費者普遍接受,；出現(xiàn)了前所未有的市場風(fēng)口，也形成了智能鎖品牌雨后春筍般蜂擁而出,。有權(quán)威調(diào)研顯示,， 80% 的消費者對任何行業(yè)的品牌知曉度只保持在三個以下，其它不會形成直接購買意向判斷,，那么競爭非常激烈的智能鎖行業(yè),，誰會脫穎而出、長跑得勝呢,，有那些基礎(chǔ)條件是必須具備的,？筆者結(jié)合行業(yè)咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗談?wù)剛€人看法，以供商榷。一,、研發(fā)決定品牌底蘊智能鎖作為機械,、電子、通訊三種技術(shù)復(fù)合的產(chǎn)品,，技術(shù)密集程度比較高,，而研發(fā)部門的首要任務(wù)是保證新品的功能先進性和性能的穩(wěn)定性，涉及多方面的技術(shù)集合,，不是幾個技術(shù)人員外加螺絲刀可以做得出來的,，必須得有外觀、結(jié)構(gòu),、電子、軟件,、系統(tǒng)集成等多方面的開發(fā)工程師才能完成,，一旦某一方面處理不好，產(chǎn)品就非常容易出現(xiàn)非此即彼的故障和性能瑕疵,，嚴重影響用戶體驗,。所以智能鎖品牌廠家原則上是必須要有自己的專業(yè)研發(fā)隊伍，這樣才能真正推出品牌獨一無二的產(chǎn)品,，否則就只能抄襲和模仿,。如今，真正做自主研發(fā)的品牌確實非常少,，大多是無研發(fā) OEM 的拿來主義和抄襲模仿經(jīng)典款式,，完全沒有技術(shù)沉淀，這是非�,？膳碌�,。無研發(fā) OEM 的拿來主義產(chǎn)品容易沒有特色，有些特色的又會被 OEM 廠家放給多個品牌進行貼牌,，長遠來講對品牌發(fā)展會很被動,；模仿抄襲的短期逐利可解決短期的一些市場目標和品牌小積累，但品牌會背上山寨的烙印,，經(jīng)銷商們也大多心知肚明和短期逐利,，長期來說模仿的產(chǎn)品品質(zhì)故障率會加重售后服務(wù)成本，最終也會被經(jīng)銷商徹底拋棄�,，F(xiàn)在的手機,、家電等山寨模仿幾乎絕跡，原因也在于沒有自主研發(fā)就根本沒有品牌地位,。毫無疑問,，市場充分競爭后 “剩”者為王，能被消費者集中認可的品牌一定是帶有優(yōu)秀自主研發(fā)能力的品牌,，模仿抄襲品牌只能渾水摸魚,。二、品牌形象搶占用戶心智時下,，消費者對品牌形象的視覺感知越來越挑剔,，要求時尚且富有檔次，正所謂 “產(chǎn)品好不好,，要看起來就是好”,、“產(chǎn)品貴不貴，要看起來就是貴”,、“產(chǎn)品吸不吸引年輕人,，要看起來就符合年輕人的興趣特征”。智能鎖品牌的 VI 設(shè)計理應(yīng)轉(zhuǎn)換立場,，站在消費者的角度去思考 LOGO 造型,、色彩應(yīng)用、包裝圖案等內(nèi)容,，以便更準確的貼近當下消費者時尚品位的訴求�,，F(xiàn)有的很多智能鎖品牌 VI 視覺意識薄弱、品位欠缺,，導(dǎo)致畫冊設(shè)計,、產(chǎn)品包裝、宣傳圖片,、產(chǎn)品文案等工業(yè)特征濃厚,，與智能鎖體現(xiàn)的科技、時尚,、高端身份完全不匹配,，這又如何能受到消費者的青睞呢。在品牌訴求口號方面,，不管是 “永不停止的凱迪士”,、“名門靜音門鎖，豈止于靜”,，還是“德施曼,，守護心領(lǐng)神會”、“普羅巴克,，緊扣幸福生活”,，于消費者角度而言實際都還是有些不知所云，不能體現(xiàn)消費者的核心功能關(guān)切和情感互動,，可能還不如“安全保用 5 年,， 2 小時售后服務(wù)到位”的承諾更簡單直接的搶占消費者的購買心智,，能夠?qū)Ξa(chǎn)品銷售產(chǎn)生直接刺激。現(xiàn)在智能鎖品牌的宣傳訴求往往揪住安全,、便捷等共性特征,，普遍沒有抓到自身品牌的獨有亮點進行集中訴求，從而搶占消費者的心理認知,。消費者對智能鎖的購買行為有兩點因素需要重點考慮,，一是作為功能性日用工業(yè)品，低購買頻次,、高使用頻率,，消費者沒有頻繁購買的機率，但熟人口碑效應(yīng)和模糊的品牌印象影響極大,；二是現(xiàn)階段并沒有消費者普遍熟知的品牌,，在消費場景的認知構(gòu)建方面非常重要，消費者在購買場地看到的,、聽到的,、體驗到的直接決定了當時的購買行為。由此,，智能鎖廠家在考慮企業(yè)的發(fā)展目標、現(xiàn)有資源等情況下,，如何決定品牌傳播組合策略和實施計劃非常關(guān)鍵�,，F(xiàn)階段的電視廣告直接受眾關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商招商，代言人直接受眾關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商招商和消費場景,，投放在建材市場的戶外廣告,、門店的裝修建設(shè)、門頭廣告的制作,、室內(nèi)噴繪直接受眾關(guān)聯(lián)消費場景層面,，而一些行業(yè)媒體、互聯(lián)網(wǎng)官網(wǎng),、百度系宣傳系統(tǒng),、自媒體傳播等更多體現(xiàn)的是綜合作用，對于不同廣告形式的作用和策略運用要有準確的認識,，否則品牌的廣告效應(yīng)很難建立起來,。三、售后服務(wù)決定最后勝利智能鎖作為大部分用戶的首次購買產(chǎn)品,，不加注意的使用不當,，老人、小孩的不會使用都會產(chǎn)生售后服務(wù)要求,，無形中增加了很多售后服務(wù)事項和頻率,；同時，作為機械、電子,、通訊等技術(shù)復(fù)合集成的產(chǎn)品,，產(chǎn)品的性能穩(wěn)定性受多方面因素影響，售后服務(wù)的發(fā)生在所難免,。智能門鎖一旦打不開,，傳統(tǒng)開鎖的師傅一般也沒有辦法技巧性打開，用戶容易產(chǎn)生進不了門的火急火燎的毛躁心理,，用戶會刻不容緩的將矛頭直接指向產(chǎn)品質(zhì)量的不合格,，這就產(chǎn)生了智能鎖比其它任何產(chǎn)品都要高的售后服務(wù)標準，促使智能鎖廠家建立完善的售后服務(wù)體系成了剛性配套,。現(xiàn)在絕大部分智能鎖廠家高度關(guān)注經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售,，因為銷售是產(chǎn)生效益的，對產(chǎn)生成本的售后服務(wù)重視度非常不足,，根本沒有去建立完善的售后服務(wù)組織體系,、標準體系和管理規(guī)范，導(dǎo)致很多售后服務(wù)的發(fā)生,，經(jīng)銷商要么不去做,，要么琢磨售后的服務(wù)過程中如何賺取用戶的錢，這也極大的損害了品牌在消費者心目中的形象,，也損害終端門店經(jīng)銷商的信心和底氣,。值得一提的是，很多智能鎖品牌沒有自己的線下售后服務(wù)體系,，但又在電商平臺上進行低價傾銷模式銷售,，委托第三方進行安裝服務(wù)，但過了退貨期就怕發(fā)生售后服務(wù)成本而沒有委托第三方維護售后,，導(dǎo)致電商上銷售的很多智能鎖的售后維護嚴重不到位,，甚至被直接忽略，導(dǎo)致嚴重差評和投訴涌現(xiàn),，這顯然不利用品牌的長期生存,。無疑，售后服務(wù)是智能鎖品牌繞不開的核心環(huán)節(jié),，也是品牌最終必須全面做好的工作,，事關(guān)品牌發(fā)展的生命線，它將決定智能鎖品牌在競爭環(huán)境越來越激烈的情況下誰能取得最終勝利,。筆者從智能鎖品牌發(fā)展的基礎(chǔ)要求闡述了關(guān)于產(chǎn)品研發(fā),、品牌形象、售后服務(wù)三項核心內(nèi)容的觀點,，也堅持認為,，只有做好了這三項基本內(nèi)容才可能讓品牌真正有了發(fā)展的根基,，當然智能鎖品牌也需要在營銷推廣、團隊建設(shè),、生產(chǎn),、供應(yīng)鏈等方面做好工作，合力保障品牌的最后成功,。榕樹之所以枝繁葉茂,、千年長存，因其向下伸根,、向上長葉,；圣誕樹璀璨耀眼，節(jié)后清除成垃圾,，當是無根無源,， “過把癮”就死。智能鎖,，理當生命力如榕樹,，切實向下扎根夯實基礎(chǔ)，奮力向上生長枝葉,，這樣才能根深葉茂,、生命旺盛。我們也有理由相信,，越來越多的智能鎖品牌和廠家會認清形勢,、順勢而為，在智能鎖快速發(fā)展的風(fēng)口中奠定自己的地位,。 ---------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ----------------------------------------; 218 次閱讀|0 個評論

智能鎖，美好的明天: 迪智達咨詢 2018-12-19 17:18; 2015年,，智能鎖開始在廣州建博會,、永康門博會等展覽會中占據(jù)一席之地，時至2018年的各類建博會,、門博會智能鎖已經(jīng)是展位的半壁江山,，如羅曼斯、凱迪士,、亞太天能等品牌一躍而起,，扛起智能鎖這一細分安防產(chǎn)品的發(fā)展大旗。如今,，智能家居產(chǎn)品已多少進入尋常百姓家,，智能鎖所體現(xiàn)的智能會是智能家居的重要一環(huán)嗎，無限商機面前誰會擁有美好的明天,？就在身邊 1997年,，比爾.蓋茨“未來屋”費時七年終于建成,，被命名為“世外桃源”的絕世豪宅實質(zhì)是一套綜合高科技運用的智能家居，如今時過20年,，地球人的第一套智能家居仍然產(chǎn)生著深遠影響,。智能家居以住宅為平臺，利用綜合布線技術(shù),、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù),、安全防范技術(shù)、自動控制技術(shù),、音視頻技術(shù)將家居生活有關(guān)的設(shè)施進行集成,，構(gòu)建成高效的住宅設(shè)施與家庭日常事務(wù)關(guān)聯(lián)的管理系統(tǒng)，包括智能監(jiān)控安防系統(tǒng),、智能照明控制系統(tǒng),、智能家電系統(tǒng)、智能門窗窗簾等系統(tǒng)等,。智能鎖作為智能家居里智能安防產(chǎn)品,，對于提升生活品質(zhì)的安全性、便利性,、舒適性具有深刻的意義,，智能價值顯著。契機在過往的影視作品中,，經(jīng)常見到銀行金庫,、公司保險柜等重要場所采用指紋、虹膜等方式開啟,，代表著安全和絕對重要,。智能鎖往往被老百姓稱作指紋鎖，時至今日,，指紋,、密碼、 IC卡,、遙控,、甚至人臉、靜脈等多種開鎖方式早已不再稀奇,，各種高性能開啟方式極大的提高了防盜性能的安全性和使用的便利性,；特別是在羅曼斯品牌首推全自動智能鎖后，獨樹一幟的進行了產(chǎn)品創(chuàng)新區(qū)隔,，在產(chǎn)品的安全和使用便捷上進行了跨越性的升級,，引領(lǐng)了行業(yè)全自動的智能風(fēng)潮。以 90后,，甚至00后逐步接盤家居裝修主動權(quán)的時代,，更科技好玩,、更智能炫酷的消費觀念，早已侵入到思想骨髓,。毫無疑問,，智能鎖充分滿足了年輕一代的消費需求， 3000元左右的產(chǎn)品價格也不再形成價格壁壘,。據(jù)資料顯示,，在北上廣深和沿海發(fā)達城市，新裝修智能鎖的采用率已經(jīng) 在五成以上,，并有進一步擴大之勢,，國內(nèi)市場增長率超過 50%，2020年將在如今不到1500萬把的基礎(chǔ)上達到3500萬把,，應(yīng)該說智能鎖市場的規(guī)模性需求已經(jīng)呈現(xiàn),，行業(yè)風(fēng)口全面打開。風(fēng)口智能家居已經(jīng)被中國證券交易市場劃分為 A股主板市場的行業(yè)板塊,，捷昌驅(qū)動,、顧家家居等智能家居概念股票成為二級市場的熱炒票選，相關(guān)概念股票超過40只,�,？萍际堑谝簧a(chǎn)力，科技也在廣泛的影響著人們生活的方方面面,，智能科技更是浪潮般的升級著諸多與人們息息相關(guān)的產(chǎn)品,。智能鎖作為一款剛需硬件產(chǎn)品，相對于傳統(tǒng)機械鎖本身是跨越性的檔次升級,，也切實的讓用戶體驗到了相對傳統(tǒng)鎖帶來的智能化好處,。基于互聯(lián)網(wǎng)時代下的物聯(lián)網(wǎng),、云平臺,、電子通信等技術(shù)，智能鎖已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn) APP,、小程序等開鎖和實時防盜監(jiān)控，更作為智能家居入口級產(chǎn)品以及家庭智能安防的核心單品,，已經(jīng)成為智能家居生態(tài)鏈上不可或缺的核心組成部分,，更加豐富了智能鎖在大數(shù)據(jù)時代的商業(yè)想象空間。焦灼智能鎖如今的品牌市場占有率還非常離散,，市場占有率超過 5%的品牌也難見蹤跡,，與空調(diào)、電視等家電類品牌的市場高集中度不可比較,，即使與直接相關(guān)的防盜門品牌盼盼,、美心,、王力等與消費者知曉度也差距甚遠。應(yīng)該說各家智能鎖品牌都還處在叢林作戰(zhàn)階段,，新品牌也在雨后春筍般蜂擁出現(xiàn),，誰能突出重圍涉及到的因素還真是方方面面。產(chǎn)品的逐步同質(zhì)化和營銷手段的無序化,，是智能鎖形成叢林作戰(zhàn)市場環(huán)境的重要原因,。在家電知名企業(yè)、防盜門強勢廠家,、以及小米生態(tài)鏈等強手詭探智能鎖的環(huán)伺下,，面臨品牌生存、突圍,、確立地位的各路智能鎖廠家內(nèi)心無疑充滿焦灼 ,，很多的戰(zhàn)略和策略行為顯得倉促和迫不及待。日新月異的市場變化,，誰能異軍突起,，誰又會不進則退，產(chǎn)品即使再領(lǐng)先,，也會在中國 “看一眼就會懷孕”的模仿環(huán)境中被快速同化,，這未來之路又路在何方？這都是擺在智能鎖專業(yè)廠家面前的現(xiàn)實且嚴酷的問題,。美好的明天科技加速進步,，智能家居興起，智能鎖無疑也會是一個非常長,、非常強生命周期的產(chǎn)品,；風(fēng)口起，豬都能上樹,，也許不是,，有勇者前行躑躅，有智者快行遠達,，智能鎖這一波,，可能需要 “智豬”。馬云說：昨天殘酷,、今天殘忍,、明天美好，大部分人死在今晚,，見不到明天早上的太陽,。智能鎖呈現(xiàn)出的廣闊市場前景和難得的商業(yè)契機，各路廠家的叢林作戰(zhàn)也許會很快面臨 “囚徒困境”,；出發(fā),、再出發(fā),，誰會見到美好的明天？期待美好的明天,！ -------------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 168 次閱讀|0 個評論

智能照明,，風(fēng)吹誰上樹？: 迪智達咨詢 2018-12-14 15:01; 1997 年,，比爾·蓋茨“未來屋”費時七年終于建成,，被命名為“世外桃源”的絕世豪宅實質(zhì)是一套綜合高科技運用的智能家居，如今時過 20 年,，地球人的第一套智能家居仍然產(chǎn)生著深遠影響,。智能家居以住宅為平臺，利用綜合布線技術(shù),、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù),、安全防范技術(shù)、自動控制技術(shù),、音視頻技術(shù)將家居生活有關(guān)的設(shè)施進行集成,，構(gòu)建成高效的住宅設(shè)施與家庭日常事務(wù)關(guān)聯(lián)的管理系統(tǒng)。智能照明作為智能家居的重要組成部分,，對于提升生活品質(zhì)的便利性,、舒適性、藝術(shù)性具有深刻的意義,。坎坷四年前,，飛利浦發(fā)布第一款智能燈泡 Hue ，產(chǎn)品采用 E27 規(guī)格,，幾乎適配當下所有的主流臺燈和懸吊燈基座的螺口,，并通過一臺專用的橋接器連接至無線網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了與手機端成功配對 ,。如今智能照明廣泛興起,，但其經(jīng)歷的發(fā)展歷程不可謂不坎坷。智能照明自上世紀末進入中國市場,，受產(chǎn)品的技術(shù)成熟度,、市場消費意識、市場環(huán)境,、產(chǎn)品價格,、推廣力度等各方面的影響，一直處于緩慢發(fā)展的態(tài)勢,。很多所謂的智能照明其實主要體現(xiàn)在智能開關(guān)的控制上，而在光源上始終無法實現(xiàn)各種色彩變幻配套,。東莞百分百照明前些年推出一款智能照明控制開關(guān),，以當時還不大時興的觸摸屏技術(shù)為亮點,，可實現(xiàn)多種光源配置條件下的場景轉(zhuǎn)換，其真正意義上來講只能算是機械按鈕到觸摸方式的轉(zhuǎn)變,，配套的遙控控制也不算稀奇,，經(jīng)歷市場的一番強力推廣效果甚微，其本質(zhì)還是沒有體現(xiàn)智能照明在光源上的變化帶來舒適性,、藝術(shù)性的消費者爽點體驗,。智能照明發(fā)展前期在商務(wù)場所、公共設(shè)施,、會展場館,、市政工程等領(lǐng)域，往往得到了更加廣泛的運用,，當然更多的還是體現(xiàn)在電源的智能控制,，解決了控制便利性問題，但與以住宅為平臺的智能家居要求的便利性,、舒適性,、藝術(shù)性有著顯著的差別。 2014 年始,，各大廠家密集布局智能家居行業(yè),，引來行業(yè)集中爆發(fā)，智能照明緊趨而至,，讓智能照明趨勢變得不可逆轉(zhuǎn),。蘋果熟了 2018 年“雙 11 ”消費盛宴落下帷幕，歐普照明連續(xù) 6 年蟬聯(lián)電商雙 11 照明家居行業(yè)冠軍,，全網(wǎng)官方直營銷量以 3.67 億再創(chuàng)新高,，智能照明產(chǎn)品呈爆炸式增長，一款客臥搭配均價 2500 左右的 LED 套餐燈具月銷量接近 8000 多盞,，累計評價兩萬多條,，其產(chǎn)品實現(xiàn)了光色、亮度的燈光場景自由調(diào)節(jié),，影院,、夜光、會客,、娛樂等多種模式可由 APP ,、遙控、墻體開關(guān)隨意轉(zhuǎn)換,，更在接入天貓精靈后實現(xiàn) AI 的智能聲控,。歐普照明的同類產(chǎn)品在全網(wǎng)上同樣取得了不俗的銷量，受到了消費者的直接青睞。透過歐普產(chǎn)品的成功看智能照明發(fā)展現(xiàn)狀,，無疑其產(chǎn)品在控制系統(tǒng)上解決了便利性問題,，同時光源在光色、亮度上的變換解決了舒適性,、藝術(shù)性的問題,，并利用強大的品牌效應(yīng)搶先接入天貓精靈的 AI 平臺入口，極大滿足了消費者關(guān)于智能生活的體驗預(yù)期,。從另外角度而言,，智能照明的產(chǎn)品真“蘋果熟了”，但市場又是否真熟了呢,？各路廠家是否隨手可摘,？可能智能照明的真正興起，會真正加速掀起中國照明在智能家居時代的風(fēng)起云涌,。風(fēng)聲中國照明行業(yè)發(fā)展幾十年,，品牌市場占有率一直高度離散，市場占有率超過 5% 的品牌也難見蹤跡,，被譽為“中國燈飾之都”的中山古鎮(zhèn),，數(shù)以萬計的生產(chǎn)廠家廣泛存在，足見市場的高度離散,，無寡頭統(tǒng)治的市場無疑意味著市場機會的客觀存在,。產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷手段的蒼白化，是中國照明形成紅海型市場的根本原因,。在強手環(huán)伺,、用戶支配不對稱的競爭環(huán)境中，面臨品牌生存,、突圍,、確立地位的各路廠商，什么才是保證企業(yè)生存發(fā)展,、品牌生機盎然的 “達·芬奇密碼”呢,？智能家居時代，智能照明興起,，彎道超車的機遇也許正在來臨,。以 90 后，甚至 00 后逐步接盤家居裝修主動權(quán)的時代,，其消費理念早已超出以 70 后,、 80 后，甚至 60 后為主體的照明行業(yè)企業(yè)主,，更科技好玩,、更智能炫酷的消費觀念,，早已侵入到思想骨髓，以照明取光的“老炮”思維在智能家居照明領(lǐng)域必然被淘汰,，毫無疑問,，智能照明充分滿足了年輕一代的消費需求，兩三千塊的產(chǎn)品價格也不再形成價格壁壘,，市場規(guī)模需求已全面打開，風(fēng)聲可期,。藍海不易全面打開的市場規(guī)模需求,，日新月異的營銷變化，誰能異軍突起,，誰又會不進則退,，產(chǎn)品即使再領(lǐng)先，也會在中國 “看一眼就會懷孕”的模仿環(huán)境中被快速同化,，這未來之路又路在何方呢,？傳統(tǒng)的行業(yè)媒體、集中市場廣告,、門店宣傳樹立品牌形象,，渠道展開、終端動銷,、人員推廣的深度營銷,，在 “無電不商”的時代顯然已無法呈現(xiàn)所有的消費場景，欲做大做強品牌,，做好線上線下的渠道線路規(guī)劃成為必然,，智能家居照明所針對的以個體消費者為主的情況更是必然。品牌的二次形象如何建設(shè),？品牌的線上線下傳播如何策劃,？線上線下在資源始終有限的情況下如何配置？市場推廣到底該如何實施,？藍海市場里更藍的那片區(qū)域在那里,？有沒有可能在照明行業(yè)出現(xiàn)白酒行業(yè) “江小白”式的現(xiàn)象級品牌？這些都是擺在智能照明廠家面前的現(xiàn)實且嚴酷的問題,。風(fēng)繼續(xù)吹 AI 技術(shù)與應(yīng)用的快速發(fā)展,，智能家居興起，無疑會是非常長,、非常強生命周期的事物,，不管你想不想，都會伴隨和深刻影響著每一個現(xiàn)代人,。智能照明作為智能家居的重要組成部分,，呈現(xiàn)出廣闊的市場前景和難得的商業(yè)契機,；出發(fā)、再出發(fā),，智能照明理應(yīng)狂掀市場風(fēng)浪,。紅海殘酷，藍海不易,，有勇者前行躑躅,，有智者快行遠達；市場風(fēng)口來臨,，風(fēng)大了豬都能上樹,，也許不是，可能需要 “智豬”,。 --------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 277 次閱讀|0 個評論

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