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營銷策劃的未來和前路
封王策劃 2013-4-4 14:27
營銷策劃公司相對(duì)純粹的廣告公司,，主要優(yōu)勢(shì)還在于能從各個(gè)角度支持客戶的市場(chǎng)推廣,，幫助客戶同時(shí)提高銷量與品牌。 營銷策劃人是一種奇怪的動(dòng)物，既聰明又愚蠢,。聰明的是他總是會(huì)有絕妙的想法,，愚蠢的是他不應(yīng)該在有限的生命里，把時(shí)間花在這個(gè)耗命的苦差事上,。 當(dāng)然好處也很多,。哪天拍拍手不想干了，回家關(guān)上門數(shù)錢玩（不過要事先計(jì)算好貪欲帶來的后果,，也許是把賺來的錢花在養(yǎng)病上）,。 就是這樣的一種職業(yè)，居然也充滿刀光劍影,，原因無他,，皆因它參與了營銷戰(zhàn)。 客戶血戰(zhàn),，自然不能容忍拿了他銀子的策劃人坐在象牙塔里胡思亂想,，于是先知分子紛紛走出象牙塔到戰(zhàn)場(chǎng)中跟客戶一起和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短兵相接。 一將功成萬骨枯,，同樣適用于營銷戰(zhàn)場(chǎng),，只是看不見硝煙，死傷無數(shù)不在常人眼中,。所以參與營銷的人必須智勇雙全,，缺一皆不能成事。 營銷人的智慧大多是后天勤學(xué)所致,，雖生來智商,、情商個(gè)個(gè)不同,，但因?yàn)闋I銷涉及戰(zhàn)略、策略,、戰(zhàn)術(shù)等技術(shù)性很強(qiáng)的學(xué)問,，卻更需要每一個(gè)營銷戰(zhàn)士從基本功開始勤學(xué)苦練。 勇氣不是后天可以培養(yǎng)的,，我們敢肯定,，凡在營銷戰(zhàn)場(chǎng)屢建戰(zhàn)功或?qū)耀@大勝的人，其勇氣必是與生俱來,，如若神助,。而那些在營銷戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)時(shí)怯懦的人，都不應(yīng)該進(jìn)入營銷這個(gè)職業(yè)中來,。因?yàn)�,，如果在�?zhàn)斗打響的時(shí)候戰(zhàn)士還在猶豫該不該打，該如何打,，鐵定完蛋,。每一個(gè)營銷人都是戰(zhàn)士，戰(zhàn)士就必須對(duì)自己夠狠,，對(duì)對(duì)手夠狠,。 什么樣的營銷人吃香？當(dāng)然是能幫客戶賺錢的,�,？蛻羰乾F(xiàn)實(shí)分子，“有奶便是娘”,，營銷人也是現(xiàn)實(shí)分子,，裝牛逼不如真牛逼。怎樣才能真牛逼?那就必須不把自己當(dāng)人,，對(duì)自己夠狠,，套用鳳凰衛(wèi)視的一個(gè)段子：“廣告這行，女人當(dāng)男人用,，男人當(dāng)畜生用,。”營銷玩的是智慧,，是實(shí)在,，想玩虛的，找地方歇著吧,！ 營銷策劃人是為創(chuàng)造奇跡而存在的,。如果營銷策劃不能幫客戶創(chuàng)造“賣好”的奇跡，那么所有從事這個(gè)職業(yè)的人便是在詆毀和侮辱這個(gè)職業(yè),。 對(duì)于每一個(gè)營銷策劃人來說,，創(chuàng)意是生活,，更是生命。將創(chuàng)意融入營銷策劃的每一個(gè)環(huán)節(jié),，創(chuàng)意地調(diào)研,，創(chuàng)意地定位，創(chuàng)意地制訂策略,，創(chuàng)意地表現(xiàn)與執(zhí)行，創(chuàng)意地管理,，創(chuàng)意地溝通,，甚至，創(chuàng)意地活著,。必須這樣,。 從事營銷這個(gè)職業(yè)是令人絕望的，不僅勞心而且勞身,，其艱苦只有身處其中才能夠體味,。 營銷的本質(zhì)近乎戰(zhàn)爭(zhēng)，皆涉及雙方或多方對(duì)一個(gè)共同利益的爭(zhēng)奪,，其殘酷程度一點(diǎn)也不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),。所以參與營銷的人必須同時(shí)具備勇氣和智慧，缺一皆不能成事,。 事實(shí)上當(dāng)時(shí)很多的企業(yè)都存在營銷問題而不是廣告問題,。大部分企業(yè)營銷水桶的木板長(zhǎng)短不一，根本不是廣告所能挽救的,。 如果不能結(jié)合產(chǎn)品創(chuàng)新,、挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)等工作，單純的品牌推廣根本就不起作用,。就像四個(gè)月賣了35個(gè)億的雅客V9,，如果不是我們通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)了維生素糖果這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)新了雅客V9這個(gè)新品種,，單靠廣告根本不可能制造奇跡,。 當(dāng)然這些年中國企業(yè)的進(jìn)步也很大，成長(zhǎng)了不少營銷基礎(chǔ)工作十分扎實(shí)的企業(yè),，他們所需要的服務(wù)就更多偏向建立品牌形象,、廣告宣傳的層面。 但不可否認(rèn)的一點(diǎn)是：營銷策劃公司相對(duì)純粹的廣告公司,，主要優(yōu)勢(shì)還在于能從各個(gè)角度支持客戶的市場(chǎng)推廣,，幫助客戶同時(shí)提高銷量和品牌。 營銷策劃公司的壓力非常大,，因?yàn)樗且粋�(gè)幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的職業(yè),。發(fā)現(xiàn)問題就不易,，何況還要去解決問題。所以一接到項(xiàng)目,，就經(jīng)常愁得睡不著覺,，生怕哪一環(huán)出錯(cuò)辜負(fù)了客戶的重托。做這個(gè)職業(yè),，聰明是第二位的,，責(zé)任心才是第一位的。在葉茂中策劃公司里最反對(duì)的就是有十分力卻只肯花八分力,。為什么這樣要求,，就是因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，而且營銷水平都提高很快,，如果我們不竭盡全力,，就不能迅速地幫客戶解決問題。 “拿人錢財(cái),，替人消災(zāi),。”這是葉茂中公司的經(jīng)營理念,。為什么現(xiàn)在接項(xiàng)目壓力更大了,？按理說，策劃能力比以前強(qiáng)了,，應(yīng)該壓力小了才對(duì),。原因有二。第一,，剛才說了,，企業(yè)營銷水平提高很快；第二,，“葉茂中”也算是一個(gè)品牌了,。創(chuàng)業(yè)很難，創(chuàng)下一個(gè)品牌更難,，所以就得掂量自己有幾斤幾兩,，能幫客戶解決多少問題，不管怎樣不能砸“葉茂中”這個(gè)牌子,。越做膽越小,，越做越怕，現(xiàn)在我們接一個(gè)項(xiàng)目容易,，但做好卻不容易,，惟調(diào)動(dòng)全力去拼，才能讓自己心里有底,。 國外有咨詢業(yè),、廣告業(yè),、公關(guān)業(yè)，中國卻多了個(gè)策劃業(yè),，這也是國情所致,，企業(yè)現(xiàn)狀所致。任何一個(gè)有發(fā)展的行業(yè)在大學(xué)里都有對(duì)應(yīng)的學(xué)科,，咨詢業(yè)對(duì)應(yīng)MBA,，廣告業(yè)對(duì)應(yīng)廣告專業(yè)，公關(guān)業(yè)對(duì)應(yīng)公關(guān)專業(yè),，策劃業(yè)在大學(xué)里卻無對(duì)應(yīng)學(xué)科,，雖然有幾所大學(xué)也喊過兩聲要辦策劃專業(yè)，結(jié)果都是不了了之,。所以在這個(gè)需要綜合策劃的時(shí)期過去之后，從事策劃的都有一個(gè)何去何從的問題,。一部分公司會(huì)轉(zhuǎn)向咨詢業(yè),，一部分會(huì)轉(zhuǎn)向廣告業(yè)或公關(guān)業(yè)，這也是為什么我們公司在做營銷策劃的同時(shí)不放棄廣告策劃和創(chuàng)意的緣故,。 隨著時(shí)代的發(fā)展,，專業(yè)化分工必然越來越細(xì)，到那時(shí)我們的堅(jiān)持一定會(huì)結(jié)出果實(shí),，得到下一個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì),。 營銷策劃迎合了企業(yè)目前的綜合需要，咨詢業(yè),、廣告業(yè),、公關(guān)業(yè)迎合企業(yè)的單純需要。當(dāng)前正處在一個(gè)混合期,。 現(xiàn)在從事營銷策劃是明智的,、務(wù)實(shí)的，因?yàn)樗N近中國大部分企業(yè)的現(xiàn)狀和實(shí)際需要,，但將來卻會(huì)分化,。 不管怎樣的取向，我們都堅(jiān)信未來是一個(gè)創(chuàng)造力的時(shí)代,。 過去的營銷十年是初級(jí)的,，很多企業(yè)和策劃公司靠運(yùn)氣也能存活下來。接下來的五年,，相信將完全是屬于實(shí)力的時(shí)代,，品牌的時(shí)代，就策劃類行業(yè)也是塵埃落定前的最后混戰(zhàn)期,。為什么說五年,，不用十年這個(gè)概念,？因?yàn)楹竺娴奈迥陼?huì)比過去的十年成長(zhǎng)還要快。 不管以什么角色來定位的營銷戰(zhàn)士都必須把握好這五年,，這五年是最后的機(jī)會(huì),。要么在營銷中生，要么在營銷中死,，能不能擁有更好的舞臺(tái)和空間,，就要在這后五年拼搏中見分曉。 生在戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代,，我們就應(yīng)該去打仗,。 生在和平時(shí)代，我們就應(yīng)該搞營銷,。 營銷人這個(gè)職業(yè)太辛苦,，成就感、挫折感交替不斷,，偶爾也會(huì)心情悲憤,。雖無悔人生，卻又愧對(duì)生命,。 總是在理想與現(xiàn)實(shí)中奔跑,，又在理想與現(xiàn)實(shí)中摔倒，卻從未曾因摔倒而不再奔跑,。奔跑,，仿佛是我們的宿命。 不知有一天在離開這個(gè)世界的時(shí)候,，我們是否會(huì)發(fā)自內(nèi)心地對(duì)自己說一句：“我熱愛我的人生,。”但我知道我們會(huì)繼續(xù)努力,，為了將來那一天能對(duì)自己說這句話,。 總而言之，人只活一次,，選擇營銷,，就選擇了戰(zhàn)斗，選擇了戰(zhàn)斗就不要羨慕后方的寧靜,。 相信成功的營銷人都有這樣的心得體會(huì)： 起初營銷人的創(chuàng)意被客戶認(rèn)同了,，快樂。 然后營銷人的創(chuàng)意被客戶認(rèn)同了,，自己又得了高薪,，快樂。 接著營銷人的創(chuàng)意被客戶認(rèn)同了，自己又得了高薪,，客戶又賺了大錢,，快樂。 最后營銷人的創(chuàng)意被客戶認(rèn)同了,，客戶賺了大錢,，自己也得了高薪，快樂,。 為什么最后變了,？客戶放在前面了？因?yàn)檫@一行,，只有幫客戶賺了大錢,，只有客戶定義你是 英雄，你才是真的英雄,。
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策劃人必備的基本素養(yǎng)和性格特征
封王策劃 2013-4-4 14:18
人生總得玩一次命,；我們要的不是人 說得通俗一點(diǎn)，整個(gè)廣告運(yùn)動(dòng)就好比一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),。它需要有戰(zhàn)場(chǎng),，也就是目標(biāo)市場(chǎng);需要有武器彈藥，也就是廣告費(fèi);需要有敵方,，也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;需要有偵察兵，也就是市場(chǎng)調(diào)查;需要有軍隊(duì),，也就是廣告運(yùn)動(dòng)執(zhí)行人員;而總指揮,，當(dāng)然非廣告策劃人莫屬了。大到廣告運(yùn)動(dòng)的規(guī)模,、范圍,、布局，小至其中的每個(gè)環(huán)節(jié)及其具體實(shí)施,，無一不在總指揮的管轄之內(nèi),。 既然是總指揮，就得十八般武藝樣樣俱通,。 先說營銷吧,。廣告是營銷范圍里促銷推廣中的一部分。廣告的根本目的就在于把產(chǎn)品賣出去,。評(píng)判一個(gè)廣告策劃成功與否,，也是看其對(duì)產(chǎn)品銷售的作用有多大。極端一些說,，廣告和營銷猶如產(chǎn)品的兩條腿,，搞廣告不懂營銷就沒法讓兩條腿協(xié)調(diào)走路，這路自然也走不好,，所以做廣告策劃人第一是要精通營銷,。要制定出一份出色的廣告策劃,，先要能制定一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃。 其次,，你得懂心理,。廣告本質(zhì)上是解決人的問題，而策劃要解決的還不僅僅是廣告的目標(biāo)對(duì)象的問題,，在這之前,，策劃需先解決廣告主的問題:讓廣告主接受這個(gè)策劃。 和廣告主打過交道的廣告人都知道,，每個(gè)廣告主都把他的口袋鎖得嚴(yán)嚴(yán)的,，要打開這把鎖可不是件容易的事。廣告公司和廣告主面對(duì)面談判,，你得拿出厚厚一疊策劃文案壓陣,。事實(shí)證據(jù)、分析材料,、對(duì)應(yīng)策略,、實(shí)施保證，缺一不可,。你還得施展出演說家的口才,、外交家的風(fēng)度、辯論家的機(jī)智,，隨時(shí)把握住談判局勢(shì),，那種精彩激烈的唇槍舌戰(zhàn)絕不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。一個(gè)優(yōu)秀的廣告策劃人如果不能解決廣告主的問題,，那也就不能稱其為優(yōu)秀了,。俗話說得好:拿人錢財(cái)，替人消災(zāi),。 解決了廣告主的問題,，就該解決目標(biāo)對(duì)象的問題了。否則自說自唱沒人理你,，這廣告做與不做有什么不同呢,？而廣告策劃說白了，就是將合適的產(chǎn)品,，在合適的時(shí)機(jī),，用合適的手段，推銷給合適的人,。廣告永遠(yuǎn)只對(duì)可能消費(fèi)該產(chǎn)品的人有作用,，而不會(huì)對(duì)所有的人產(chǎn)生作用。好比洗發(fā)水，干性頭發(fā)的人只會(huì)選用適合干性頭發(fā)的洗發(fā)水,，而絕不會(huì)選用適合油性頭發(fā)的洗發(fā)水,。 廣告策劃還必須對(duì)廣告的創(chuàng)意給出明確而簡(jiǎn)要的創(chuàng)作原則——也就是具體的廣告策略。英國人最擅長(zhǎng)制定廣告策略,，他們制定的策略總是十分嚴(yán)格,、明確。只要策略沒錯(cuò),，在此策略規(guī)范下創(chuàng)作的廣告創(chuàng)意無論如何夸張離奇,，仍然卓有成效。一向奉行自由奔放的美國人在廣告策劃中也同樣奉行自由奔放的精神,，所定策略往往太過籠統(tǒng),，界定不明確，令創(chuàng)作人員如入無底洞,，摸不著邊,。看似寬泛的原則,，卻使人在事實(shí)上受限,，倒不如明確的規(guī)范讓人揮灑自如。當(dāng)然,，明確的廣告策略得建立在對(duì)產(chǎn)品,、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手皆了如指掌的基礎(chǔ)之上,。 現(xiàn)在總指揮可以調(diào)動(dòng)手下的偵察兵和情報(bào)部了,，摸清敵手是誰，兵力如何分布的,，還有哪些躲在暗處未暴露的敵手。比如糖果的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了糖果類以外,，還包括瓜子,、牛肉干、魚片,、鱈柳絲等多種多樣的休閑小食品;筆呢,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不僅僅是書寫筆，還可能是電腦,、打字機(jī),。我曾經(jīng)為一個(gè)客戶設(shè)計(jì)了一種定位介于酒與飲料之間的飲品:可代酒。盡管這樣的定位是獨(dú)一無二的,，并且似乎沒有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但我們?cè)谶M(jìn)行營銷和廣告策劃時(shí)，卻未敢稍有疏忽。因?yàn)槭聦?shí)上所有的飲料都是可代酒真實(shí)的不容懷疑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，只不過定位“可代酒”使該飲品與其他飲料有了某種區(qū)別,，而這種區(qū)別是有助于該產(chǎn)品的營銷與廣告運(yùn)動(dòng)的。 這就涉及調(diào)兵遣將了,，要懂軍事,。運(yùn)籌帷幄，決策千里之外,，沒點(diǎn)軍事頭腦怎么行,。大如戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),，小如經(jīng)費(fèi),、預(yù)算這樣繁瑣細(xì)碎的事，樣樣都需要精心策劃,、苦心安排,。錢要花在刀刃上，力要使在門道上,。人財(cái)物終是有限的,，發(fā)揮得好，事半功倍;發(fā)揮不好,，則事倍功半,。從更內(nèi)在的聯(lián)系上講，營銷領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律與軍事戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律有著異曲同工之處,。 兵法上講究“正合奇勝”,，以正規(guī)軍作為鉗制對(duì)方的力量，以人無我有的奇兵去獲取勝利,。應(yīng)用到營銷戰(zhàn)的廣告策劃中,，就是既有對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)時(shí)力量的營銷手段與廣告力量，還要用特別的招數(shù)來取得奇兵的效果,。所以說,，制定廣告策劃除了要有縝密而謹(jǐn)慎的頭腦，大膽而果斷的魄力,，還要具備相當(dāng)?shù)能娛鲁ＷR(shí)和軍人素質(zhì),。 這些都還不算，過五關(guān)斬六將,、吃盡千辛萬苦總算通過了策劃方案,，這個(gè)策劃方案能否得到忠實(shí)執(zhí)行又是一次考驗(yàn)。資金到位情況,，創(chuàng)意制作效果,，媒體發(fā)布安排,，促銷活動(dòng)實(shí)施，有得你操心呢,！而事實(shí)上執(zhí)行得面目全非的情況并不少見,，那份沮喪真是要多難過有多難過,。就像你費(fèi)盡心機(jī)想得到的鉆石,，到手了才發(fā)現(xiàn)那只不過是個(gè)人造的贗品,。 執(zhí)行體現(xiàn)了策劃，該算功德圓滿了吧,？別,，這時(shí)高興還有點(diǎn)太早。孩子是生下來了,，但撫養(yǎng)還任重道遠(yuǎn)著呢,！要知道廣告主的眼睛正無時(shí)無刻地緊盯著：我的銷售額是上了還是下了？消費(fèi)者的反應(yīng)是熱情還是冷淡,？我那幾百萬,、幾千萬的廣告費(fèi)到底鋪哪兒了？你說廣告策劃能不跟著小心嗎,？要跟蹤市場(chǎng)行情,，要跟蹤消費(fèi)者動(dòng)向，要知道自己的“孩子”到底有沒有“健康成長(zhǎng)”,。更何況,，廣告策劃是科學(xué)與靈感的結(jié)合。它需有縱觀全局,、高瞻遠(yuǎn)矚的預(yù)見性,，還要有隨機(jī)應(yīng)變的靈活性。做一項(xiàng)建筑工程的策劃,，只需要有精確的數(shù)據(jù),，精密的構(gòu)造，精湛的技藝,，因?yàn)楣こ堂鎸?duì)的是一個(gè)具體,、靜止的客觀世界。廣告策劃所面對(duì)的是一個(gè)變幻莫測(cè)的世界,，局勢(shì)如天氣有陰有晴，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)風(fēng)云變幻,，消費(fèi)者的心理更是喜怒無常,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略也在不斷變更�,？傊�,，一切都在不斷的變化之中,。廣告策劃決不是一本策劃書所能容納得了的，真正的廣告策劃貫穿整個(gè)廣告運(yùn)動(dòng)始終,，并隨著廣告運(yùn)動(dòng)的一切變數(shù)因素的變化而不斷調(diào)整修正,。 所以，一句話,，“革命尚未成功,，同志仍須努力�,！敝灰蝗赵谧鰪V告人,，就一日不得安寧。 綜上所述,，你一定發(fā)覺策劃人這個(gè)職業(yè)適合自虐傾向的人,，不想好好過日子、跟自己過不去的人最合適,。因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)會(huì)不斷地在挫折之中不斷地產(chǎn)生成就,，二者相互交錯(cuò)。別相信任何一本書里告訴你“該如何放松,，怎樣想創(chuàng)意”,，這些都是胡扯。你最需要的是在想創(chuàng)意的時(shí)候鉆入一個(gè)封閉的空間,，跟世界失去所有的聯(lián)系,，腦袋里只有這個(gè)創(chuàng)意。所以說,，你人生的經(jīng)歷應(yīng)該是在你進(jìn)入這個(gè)封閉空間之前早就應(yīng)該經(jīng)歷過,，而不是在需要做策劃做創(chuàng)意的時(shí)候才去體驗(yàn)。 我們找的人,，就是那種愿意對(duì)自己殘酷,、不想好好做人、愿意玩命的人,。我們就是請(qǐng)人來玩命的,。葉茂中這廝對(duì)員工說的最多的一句話是，“在人生的某一階段,，對(duì)生命負(fù)責(zé)的態(tài)度就是玩命”,。你首先判斷一下自己是否正處于人生的某一階段？答案肯定只有一個(gè)——是,，所以,，你對(duì)生命負(fù)責(zé)的態(tài)度就是玩命。為什么,？因?yàn)槿说囊簧偟猛嬉淮蚊�,。你必須�?duì)自己殘酷一點(diǎn),，別人才會(huì)對(duì)你好一點(diǎn)。反過來,，你對(duì)自己好一點(diǎn),，別人就會(huì)對(duì)你殘酷一點(diǎn)。你仔細(xì)想想,，是不是這個(gè)道理,？ 我們要的不是人。 我們強(qiáng)調(diào)集體,，你能投入和享受的是集體固有的文化,。我們的創(chuàng)作人員得準(zhǔn)時(shí)上班，沒有特殊待遇,。因?yàn)槲覀冇性S多做銷售出身的營銷人員,，大家經(jīng)常需要碰頭開會(huì)。我們更不允許做創(chuàng)意的人隨便出外,，大家必須待在公司想,，哪怕是一天一夜。如果你認(rèn)同上述觀點(diǎn),，那么我們就會(huì)對(duì)你的能力進(jìn)行試用期的考核,。我們不強(qiáng)調(diào)面試，注重的是試用,。只有三個(gè)月試用過不了關(guān)的人,，才會(huì)被殘酷淘汰。 我們考核你什么,？我們要的不是人,，而是狼。我們對(duì)人的選擇首先是具備“狼性”,。為什么說是狼,？狼是動(dòng)物界里唯一在高速奔跑時(shí)還在思考的動(dòng)物，而其他動(dòng)物在奔跑時(shí)是不用腦的,。策劃業(yè)非常需要狼一樣的人,，客戶的事情來了，你必須在很短的時(shí)間爆發(fā)性地產(chǎn)生創(chuàng)意,。我們的策劃觀強(qiáng)調(diào)“引爆市場(chǎng)”,，因此小資情調(diào)的人不適應(yīng)我們。實(shí)際上,，有不少找了其他知名公司做了非常完美的廣告片的客戶找我們,。原因很簡(jiǎn)單，客戶覺得能“引爆市場(chǎng)”的策劃威力更大 我們認(rèn)為策劃公司應(yīng)該有自己的原則,，策劃不是做給同行看的,，也不是做給準(zhǔn)備或?qū)碚椅覀兊目蛻艨吹模亲鼋o我們現(xiàn)在的客戶,。做“引爆市場(chǎng)”的策劃難度最大,，“引爆市場(chǎng)”類同于幫客戶打江山，如果沒有打下江山,，根本沒后面的守江山可言,。所以，我們需要的員工必須得有自虐傾向,，如果沒有自虐傾向的人建議你最好別做策劃,。因?yàn)椴邉澥悄阏齾⑴c的一場(chǎng)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)，是看不見硝煙的市場(chǎng)戰(zhàn),。你如同一個(gè)當(dāng)兵的戰(zhàn)士,，你不可以充滿小資情調(diào)地在戰(zhàn)場(chǎng)上吹口琴，而應(yīng)該隨時(shí)扛著槍沖上去,。想不出創(chuàng)意你就應(yīng)該抽自己,，在內(nèi)心里罵自己：“我太無能！”你既然扮演戰(zhàn)士這個(gè)角色就應(yīng)該義無反顧地勝任這個(gè)角色,。 只有像戰(zhàn)士一樣“高度警覺的人,，隨時(shí)枕著槍睡覺的人，一有動(dòng)靜就準(zhǔn)備上膛射擊的人”才能“引爆市場(chǎng)”,、創(chuàng)造奇跡,，才適合做策劃人。那種說“稍微等一下”,，要去洗干凈臉,、穿整齊衣服、梳好頭,，再慢條斯理地聽一段音樂才做策劃的人,，是不適合做策劃的。
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我的頓悟來源于一位客戶的謾罵,！
萬城網(wǎng) 2013-4-3 13:40
客戶是你最好的老師,，這一句話確是千真萬確，要不是受到客戶 的“點(diǎn)撥”,，相信我今天仍然被“蒙在鼓里”,，辛苦的奔波著。 記得當(dāng)初經(jīng)理下了命令,，每期DM 報(bào)紙必須完成多少任務(wù),，有的 時(shí)候險(xiǎn)勝過關(guān)，但更多的是“提心吊膽”,，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多,， 為了完成業(yè)績(jī),，我不得不給老客戶打“騷擾”電話，催促他們刊登廣 告,，可并沒有收到很好的效果,。 我感覺這樣坐以待斃不是辦法，所以硬著頭皮親自上門拜訪…… 有的客戶直接說不做,、有的客戶說過一段時(shí)間,、有的客戶婉言拒絕， 甚至我的“忠實(shí)”客戶陳總,，居然已經(jīng)到另一家DM 報(bào)紙上面,，刊登 了一個(gè)大版廣告，著實(shí)讓我傷心,！ 這天我拖著疲憊的身心回家,，躺在床上，老客戶陳總的一翻訓(xùn)斥 不停在我腦海里回響：“打電話過來說了不做,，你怎么又找上門來了 �,。∥腋嬖V你,，我已經(jīng)到**公司登了廣告,，這年頭誰的便宜就找誰， 反正廣告只是一種形式,，除非能保證你的廣告真的幫我?guī)硇б�,，�?肯定找你，但是,，我相信你也做不到,！” 正在自己“痛苦”的時(shí)候，突然眼前一亮,，一拍腦門子跳床而起： 對(duì)�,。∩碳也皇菫榱俗鰪V告而廣告的,，他們是為了帶來顧客,，是為了 賺錢，假如我不是賣廣告,，而是賣幫他們賺錢的方案,，然后把廣 告成為實(shí)現(xiàn)這個(gè)賺錢方案的一部分，永遠(yuǎn)也不會(huì)有難拿下的客 戶,。 或許你認(rèn)為我瘋了,，哪有可能做到！但我要說的是，上天不負(fù)有 心人……
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淡季營銷的戰(zhàn)略職能
企業(yè)管理咨詢 2013-3-29 18:01
　　 長(zhǎng)松咨詢 專家分析,，維持企業(yè)正常的現(xiàn)金流,，保障企業(yè)運(yùn)營體系尤其生產(chǎn)的正常運(yùn)作是過冬期營銷的一項(xiàng)基礎(chǔ)職能。但營銷的作用遠(yuǎn)不止于此,，還有兩項(xiàng)關(guān)鍵的戰(zhàn)略作用：要掌握更多的營銷知識(shí),，請(qǐng)學(xué)習(xí)《 長(zhǎng)松營銷系統(tǒng)工具包 》系統(tǒng)教程。 　　首先,，營銷職能的發(fā)揮將讓企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，甚至顛覆行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局,。 　　對(duì)任何行業(yè)來說,，衰退—低谷期都是一個(gè)市場(chǎng)重新洗牌、行業(yè)資源重新優(yōu)化配置的時(shí)期,。在這個(gè)時(shí)期,，大量的企業(yè)被迫退出市場(chǎng)、收縮陣線,，因此將會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)空白,。對(duì)企業(yè)來說，率先一步搶占對(duì)手退出來的市場(chǎng),，顯然成本要低廉得多,。因此，在這個(gè)階段,，絕對(duì)的銷售額并不重要,，市場(chǎng)占有率才是最重要的指標(biāo)。密切關(guān)注,、留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，并以市場(chǎng)占有率為核心重新確定營銷計(jì)劃與目標(biāo)，這具有極為重要的戰(zhàn)略意義,。一旦成功獲得了市場(chǎng)份額,，就相當(dāng)于縮小了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)空間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再想卷土重來就不容易了,。在大家都不好過的時(shí)候搶占市場(chǎng)占有率,，在春天來臨時(shí)就能獲得市場(chǎng)增長(zhǎng)的最大收益。 　　其次,，營銷職能的發(fā)揮將對(duì)搶奪稀缺營銷資源發(fā)揮關(guān)鍵作用,，獲得發(fā)展的戰(zhàn)略資源。 　　淡季營銷,伴隨著一些企業(yè)的破產(chǎn),、倒閉以及陣線收縮,，一批優(yōu)秀的營銷人才、經(jīng)銷商、終端,、客戶資源等會(huì)被釋放出來,。這些稀缺營銷資源在平時(shí)很難獲取。在過冬的時(shí)候搶奪稀缺的營銷資源,，這不僅能夠直接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，壯大自身實(shí)力，實(shí)現(xiàn)實(shí)力此消彼長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),，而且能夠憑借獲取的這些戰(zhàn)略營銷資源實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展,、顛覆行業(yè)格局的戰(zhàn)略目標(biāo)。 作者：長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/
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電商風(fēng)云2 換種玩法,，贏在起點(diǎn)
熱度 7 田友龍 2013-3-26 23:09
2013 如果你不玩電商,，那就是在等死，這是中國人公認(rèn)的事實(shí),。 忽忽忙忙上馬電商人,，那么你就是在找死，這是田友龍這廝的忠告（這點(diǎn)好象夫子與我有點(diǎn)不統(tǒng)一）,！ 2013 年中國電商很熱,，田友龍這莽廝與夫子曙光將其定義為第二次浪潮！ 第二次浪潮的主體,，是大量后知后覺的傳統(tǒng)行業(yè),，因電商沖擊很受傷，痛定思痛后,，吹響了進(jìn)軍電商集結(jié)號(hào),。 電商興起之初，傳統(tǒng)商業(yè)眼中沒有它,，最多把電當(dāng)成一種騷擾,，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。電商幸運(yùn)地獲得和平而友好的成長(zhǎng)環(huán)境,，安全而快速度過嬰兒這一危險(xiǎn)期,，強(qiáng)壯青春的電商牙好胃口更好，吃門門香,，比胃口更好是電商的消化能力,。為了補(bǔ)充營銷，電產(chǎn)表現(xiàn)咄咄逼人功城掠地,，四處出擊,，搶傳統(tǒng)商業(yè)的市場(chǎng)，除了人 TO 人的行業(yè),，還有就是醬油醋這樣價(jià)端市場(chǎng)（一單快遞費(fèi)高于產(chǎn)品本身的價(jià)值）,，其它行當(dāng)差不都是受到電商發(fā)展的嚴(yán)重傷害。糟糕的是面對(duì)電商的進(jìn)攻，多數(shù)企業(yè),，只有很招架之功,，沒有還手之力。 電商競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是“時(shí)間價(jià)值”,，特點(diǎn)是讓顧客不動(dòng)而獲（相對(duì)于逛街,，點(diǎn)鼠標(biāo)基本就是不動(dòng)），體現(xiàn)的是一種懶經(jīng)濟(jì),，科技使社會(huì)進(jìn)徒步,，科技讓人變得更懶。 80 ,、 90 甚至是 00 后,，懶并不是貶義詞，而是一種生活態(tài)度,。 這可能讓傳統(tǒng)商人輸?shù)粢粓?chǎng)未來戰(zhàn)爭(zhēng)。 中國人歷來有一個(gè)基本觀點(diǎn),，打不過知敵人,，就加入敵人。于是多數(shù)商人人對(duì)電商的態(tài)茺,，從輕視到敵視,，再到敵對(duì)，捌了一個(gè)急彎 ----- 既然不能把電商干嘛趴下,，那么為做一個(gè)帶電的商人,，于是電商的第二波浪潮就這樣形成了。 我曾經(jīng)批評(píng)中國商人做行間如選飯館,，那兒人多往那兒去,，更要的方賂沒方法，有想法,，沒辦法,，更沒干法，電商是還在重復(fù)這個(gè)歷史（田友龍這廝不僅愛批評(píng),，更受罵人,，一本《為什么你的公司沒長(zhǎng)大》把天小的小老板罵了個(gè)遍，罵了人淋漓盡致,，有人說我是大炮,，有說封我為殺手，其實(shí)不知田友龍這廝有一顆善的心,，其實(shí)批評(píng)本不是對(duì)立,，而是愛的另一種表現(xiàn)，不過是為了讓我們找到參照的坐標(biāo)，少犯錯(cuò)誤在,，所謂霹靂手段顯菩薩心腸是也）,。 2013 電商這邊風(fēng)景獨(dú)好，百萬電商人,，熙熙攘攘,，好不熱鬧，然后多數(shù)人的心卻是巴涼巴涼的,，他們有點(diǎn)無奈甚至有點(diǎn)尷尬在 -- 要么有方向,，不懂網(wǎng)絡(luò)，要么懂網(wǎng)絡(luò),，沒有方向,。結(jié)果明明有市場(chǎng)就搶不到，明明看到錢就是掙不到,。 謙虛一點(diǎn)說我們是電商的踐行者,，高調(diào)一點(diǎn)地講，我們是電商的領(lǐng)先者,。這些年我們與別人玩法不樣,，也就是三心二意玩電商 ------- 不僅一直在干，更是用眼在看,，用心在感受,，偶爾還分享一下電商的體會(huì)與心得分享出來，美其名日傳道,。 我們研究結(jié)論,，可能會(huì)讓很多失去電商的信心（不是我們想打南擊你，而是事實(shí)）,，電商風(fēng)起云涌,，玩出彩的只有三類。其一,、改變世界,，劉強(qiáng)東與陳年延這樣的牛人是也，他們創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上不是弄兩小錢花花,，他們的夢(mèng)想是改變世界,，與其說他們創(chuàng)業(yè)達(dá)人，不如說是資本高手,，拿別人錢來成就自己的事業(yè),，目前精彩背后是賠本賺吆喝，這條路只少數(shù)人能玩,。另一類,，傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)品牌,，只要他們不故做高雅與矜持，放下身段擁抱網(wǎng)絡(luò),，讓價(jià)格親民一點(diǎn),，就可以贏個(gè)缽滿盆滿，他們不是嚴(yán)可行意義上的電商,，電商只不過是品牌的一個(gè)渠道,，一個(gè)工具而已，他們可能會(huì)搶了很多人的飯（那些做品牌零售商人的飯碗）,。第三類,，個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，很多是被迫創(chuàng)業(yè),，憑著一顆勇敢的心,，不一定了解電商的真象，邊學(xué)邊干嘛當(dāng)老板,，憑著起得比雞還早,，睡得比營銷還晚，干得比棒棒還苦的精神,，一部份人解決生存問題,，少數(shù)人發(fā)家致富。 兩百多家電商,，有一類，數(shù)量相當(dāng)龐大,，卻很難有機(jī)會(huì)露臉,。他們?cè)趥鹘y(tǒng)行業(yè)中，大抵算成功吧 ---- 小的收獲了三五斗,，大的稱得少部份先富起來的人,，在行業(yè)中，算不上最小的鬼,，但也算不上最大的神,，比上不足比下有余，就是他們準(zhǔn)確定位與精準(zhǔn)描術(shù),。 第二波電商浪潮,，來勢(shì)洶洶，幾乎就是他們?cè)谂d風(fēng)作浪,，田友龍這廝不是預(yù)言家,，差不多能看到他們的未來，電商對(duì)于他們來說差不多就是雞脅,，“電商”很多時(shí)候成了“電傷”,。 做電商,，多數(shù)人的理想很豐滿，干法卻很簡(jiǎn)單,，而且大家都這么干 ---- 在現(xiàn)有的組織中成立一個(gè)電子商部,。 就是這第一步，決定電商的命運(yùn)與歸宿,，雖然談不上輸在起跑線,，大抵上不會(huì)讓你走得太快，更不會(huì)讓你走得遠(yuǎn),，相當(dāng)多人有破夢(mèng)的危險(xiǎn),。 這不是我們的詛咒，而是電商運(yùn)營的規(guī)律,，規(guī)律面前人人平等,。 風(fēng)光無限的電商，不止一面,，角色不同,，理解與感受相去甚遠(yuǎn)。對(duì)于賣家來說是快,，快公司快戰(zhàn)略,，即使錯(cuò)了也要快，對(duì)于買家來說是懶 ----- 眼球處于瀏覽狀態(tài),，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo),，不動(dòng)而獲。對(duì)于經(jīng)營者來說,，則是一個(gè)字苦,。 原因大抵有四，其一,，電商節(jié)奏是以分記時(shí)的,，追趕市場(chǎng)的腳步，必須隨保持高度緊剔,，隨時(shí)調(diào)整營銷方式 ; 其二,，網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)是無限競(jìng)爭(zhēng)，必須觀注更多的對(duì)手,，與更多的人過招下旗,；其三，顧客由奴隸變成主人,，你有犟性格他有小脾氣,，不好伺侯的；其四,，提花供全天候的服務(wù),，一般不會(huì)低于十五小時(shí),。 企業(yè)數(shù)字戰(zhàn)鴐，目標(biāo)不外乎二,，其一增加當(dāng)下的收益,，其二，打贏一場(chǎng)未來戰(zhàn)爭(zhēng),。戰(zhàn)略也許是 60 ,、 70 后制定的，把電商戰(zhàn)略解碼成細(xì)節(jié)后執(zhí)行不是 80 后就是 90 后,，因?yàn)? 60 后差不多是電腦盲,， 70 后電腦是工具，后 80 后與 90 后則是網(wǎng)蟲,，血液里流著網(wǎng)絡(luò)的基因,，做電商先天的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營銷的主體,，即 8090 后,，營銷本質(zhì)上就是溝通，營銷上有法則叫社會(huì)認(rèn)同,，調(diào)侃的說法是物與類聚,，人與群分，相似的人更能相互影響打動(dòng),，增加親切感,，從而影響顧客的購買決定。,， 80 ,、 90 后是非常特殊的一代，與 6070 后知識(shí)結(jié)構(gòu)與價(jià)值觀方面存在巨在大鴻溝,，電商溝通也就只能由 8090 自己來解決,。 如果說三個(gè)女人一臺(tái)藝,，那么三個(gè) 8090 后就一個(gè)問題,，甚至是一個(gè)大問題。 80 ,、 90 后是特殊國策下新新人類,，全球唯中國出此怪事 ----- “ 4+2+1 ” 獨(dú)特家庭結(jié)，他們是三代人的焦點(diǎn),，不是小皇帝就是小太陽,， 60 后是受難一代， 70 后是吃苦一代 , 80 ,、 90 后則是享受一代,。 80 ,、 90 后是網(wǎng)絡(luò)一代 , 與開放同行 , 社會(huì)主義建設(shè)兩手抓 , 經(jīng)濟(jì)手硬 , 文化手軟 , 吃苦耐勞 , 辛苦奮斗等傳統(tǒng)漸漸被人遺忘 被人為過濾而淘汰掉了 , 于是享樂主義流行，價(jià)值觀中多了些 “ 玩票 ” 的觀念,。 曾經(jīng)做老板,，都認(rèn)為員工敬業(yè)是天經(jīng)地義的事，卻不知道現(xiàn)在的員工卻是要玩票與快樂,，矛盾很難調(diào)和,，繞不過去的一道坎。 其實(shí)如何激勵(lì) 8090 后前行,，不僅是電商,，也是中國企業(yè)界至今沒找到解的一道難題！盡管近年研究 8090 后的人很多,，試圖從文化,，管理、職業(yè)成長(zhǎng)等多個(gè)層面破解,，盡管不少專家貢獻(xiàn)理論,，還是實(shí)戰(zhàn)派分享出方法，結(jié)果都是收效甚微,。 中國企業(yè)界一直提倡集體主義,，號(hào)召為組織的利益而犧牲個(gè)人的利益，這不僅是應(yīng)該的,，而且是必須,，只是他們好象忘了，文化的后面是管理,，管理后面是利益,。 當(dāng)這種思維模與“我一代”其本上是水火為相容，讓他們?yōu)榱死习宥鵂奚约旱睦媸遣豢赡艿摹? 另一方面企業(yè)高舉電高大旗一路狂奔,，多數(shù)是被迫無奈,，別無選擇。本質(zhì)是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的重大調(diào)整,，如果不能進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)型和調(diào)整,，企業(yè)將可能面臨重大危機(jī)。 老板也好企業(yè)家也罷成功都是過去式,，由地于中國商業(yè)環(huán)境,，偶然成份比就大，個(gè)人能力和性格以及理念與電商相去甚遠(yuǎn),，其個(gè)人不再是電商能否成功的主要因素,。 成立一電子商務(wù)部容易，但能夠電子商務(wù)帶向良性成長(zhǎng),，做大做強(qiáng),，就比較困難,，必須集眾人之力。 電商不僅是苦活,，更是一個(gè)智慧活,，不僅要讓員工敬業(yè)，更要獲得員工頭腦,，才能成功,。想讓員工敬業(yè)，就要給他們一個(gè)敬業(yè)的理由,，讓每個(gè)人都清楚敬業(yè)會(huì)給自己帶來好處,；要讓員工獻(xiàn)出智慧,，你就必須以體現(xiàn)“知本”的價(jià)值。唯有把敬業(yè)與員工的個(gè)人利益掛鉤才能徹底解決問題，否則你的電商永完是一個(gè)夢(mèng),，一個(gè)藍(lán)圖,。 近來,，看到很多朋友急急忙趕淘寶,，在我看來多數(shù)不是去分享盛宴，而是申請(qǐng)自殺,。多數(shù)人并沒電商做好準(zhǔn)許備,，用傳統(tǒng)的思維經(jīng)營電高，把握不住電商的旋律,，其打法要么基本不靠譜,，要么就是不著調(diào)，結(jié)果一定是輸?shù)靡凰俊? 要想成為電商贏家,，必須換種玩法,，以我們經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，開出一個(gè)藥方,，第一,，必須要以創(chuàng)業(yè)心態(tài)來經(jīng)營電商，其二,，不要設(shè)一個(gè)電子商務(wù)部,，而是設(shè)立一個(gè)部門新公司，與現(xiàn)有業(yè)務(wù)越開越好,，其三,，走上聯(lián)合創(chuàng)業(yè),，實(shí)行“要素入股” --- 管理入股,、技術(shù)入股、經(jīng)營入股,，讓員工成為企業(yè)的主人,。 有沒有效,？你試試就知道 （孫曙光田友龍著）
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轉(zhuǎn)載葉茂中老師的談餐飲策劃(七)
鐘東鋒 2013-3-23 22:57
第三章：棋逢對(duì)手，麥當(dāng)勞VS肯德基 自從1987年11月12日,，肯德基在中國的第一家餐廳在北京前門正式開業(yè),，以及1990年麥當(dāng)勞在深圳開設(shè)中國第一家分店。美國這兩個(gè)“洋和尚”做為快餐業(yè)的先行者,，就正式進(jìn)駐了中國餐飲業(yè),。 與中餐相比較，洋快餐對(duì)中國市場(chǎng)的滲透速度更快,，觸角更長(zhǎng),，遍布全國各地，表現(xiàn)出了強(qiáng)大的生命力,。從剛剛進(jìn)駐中國到上千家連鎖店的龐大規(guī)模,，肯德基和麥當(dāng)勞都以標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營理念與模式，在中國市場(chǎng)上取得了巨大的成功,，而他們的成功,，也為中國餐飲連鎖的建立和擴(kuò)張帶來了一些值得借鑒的可行性標(biāo)準(zhǔn)。 雖然洋快餐的發(fā)展勢(shì)頭如此迅猛,，但從整個(gè)快餐行業(yè)的發(fā)展來看,，對(duì)本土餐飲企業(yè)并非壞事，相反而言,，中國本土的餐飲企業(yè)正可以以此為鑒,，從洋快餐的身上學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)營理念與模式。 在西方國家,，西式快餐巨頭的生存環(huán)境備受挑戰(zhàn),，銷售業(yè)績(jī)近年來持續(xù)下滑，而在中國市場(chǎng),，麥當(dāng)勞和肯德基卻被視為了類似“可口可樂”與“百事可樂”的這樣一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，并且銷售業(yè)績(jī)漲勢(shì)強(qiáng)勁。 顯然這兩個(gè)西式快餐巨頭都在積極博取中國這個(gè)消費(fèi)人口巨大的東方大國的好感,，它們?cè)谀阕肺亿s中展現(xiàn)全新的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài),。并且在競(jìng)爭(zhēng)中都各有各的高招。 人們都說外來的和尚會(huì)念經(jīng),，就讓我們走近這兩大快餐巨頭,，借鑒一下他們的獨(dú)到之處。 3.1 麥當(dāng)勞,、肯德基的發(fā)家史 肯德基用一只雞改變了世界 【一個(gè)改變世界口味的獨(dú)特秘方】 1930 年,，肯德基的創(chuàng)始人哈蘭-山德士，在美國肯德基州開了一家餐廳，這就是后來風(fēng)靡全球的肯德基餐廳的雛形,。 其實(shí),，山德士上校最早的本業(yè)并不是經(jīng)營餐廳，而是經(jīng)營一家加油站,。當(dāng)時(shí)為了增加加油站的營業(yè)收入,，他想到了開一個(gè)餐廳、制作一些小吃,，同時(shí)也方便了路過的旅客,。 在這段時(shí)間里，善于鉆研的上校發(fā)明了一種很是“神秘”的炸雞秘方,，其獨(dú)特的口味很是讓人回味無窮,，使得餐廳的生意越來越興隆。 餐廳的生意雖然不錯(cuò),，但有一個(gè)難題始終擺在上校的面前：雖然炸雞口味非常好,，但是所需要花費(fèi)的時(shí)間卻很長(zhǎng)，炸出一個(gè)香味可口的雞腿,，顧客要等上三十分鐘才可享用,，這是因?yàn)槭艿搅藗鹘y(tǒng)炸雞方法的限制，從而影響了餐廳的營業(yè)額,，這讓上校感到頭疼棘手,。 直到1939 年，一個(gè)壓力鍋的展覽會(huì)讓他“靈光一現(xiàn)”,，通過壓力鍋的啟示,，他做了各種可行性實(shí)驗(yàn)，終于發(fā)現(xiàn)一種快速而又獨(dú)特的炸雞方法,，可以解決炸雞時(shí)間長(zhǎng)的難題,，令人驚嘆的是，這種方法炸出來的炸雞據(jù)說也是上校所品嘗過的最美味的炸雞,。 【“山德士上�,！钡男蜗笊钊肴诵摹� 美味的炸雞為肯德基餐廳帶來了興隆的生意，刺激了肯德基州的餐飲發(fā)展,，當(dāng)時(shí)的肯德基州長(zhǎng)為了為表彰山德士對(duì)肯德基州餐飲的貢獻(xiàn),，于1935年授予他為“山德士上校”的榮譽(yù)稱號(hào),，這就是肯德基上校的來源,。 多年來，一身西裝, 滿頭白發(fā)及山羊胡子的山德士上校形象,，倍受各地人們的喜愛,，如今已成為肯德基國際品牌的最佳象征,。 【統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，連鎖世界】 到1997年,，肯德基在美國及加拿大已發(fā)展有400多家的連鎖店, 并且各個(gè)連鎖店的口味、店面形象,、售賣方式,、服務(wù)、操作流程等等都高度統(tǒng)一,，這種統(tǒng)一的品牌形象及運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)讓肯德基獲得了高速,、穩(wěn)健的發(fā)展。 目前,，百勝（全球）餐飲集團(tuán)內(nèi)有包括分布在超過100個(gè)國家和地區(qū)的近30,000 家連鎖餐廳,。在美國本土已有超過300家，以山德士上校為形象的肯德基,，已成為世界上最出色,、最易識(shí)別的品牌之一。 細(xì)化經(jīng)營的麥當(dāng)勞 【“麥當(dāng)勞之父”的意外發(fā)現(xiàn)】 1937年,，狄克•麥當(dāng)勞與兄弟邁克•麥當(dāng)勞在洛杉磯開了一家汽車餐廳,，這就是麥當(dāng)勞的前身。當(dāng)時(shí),，由于兄弟倆制作的漢堡包味道很美而且價(jià)格很是便宜,，因而吸引了很多顧客，餐廳生意也由此越來越紅火,。 而后來影響麥當(dāng)勞的一大關(guān)鍵人物,，號(hào)稱“麥當(dāng)勞之父”的克羅克當(dāng)時(shí)還只是一個(gè)銷售員，賣的是專供餐飲店的奶昔機(jī),。 在1955年,，有一次麥當(dāng)勞一次就在他們公司訂購了八臺(tái)奶昔機(jī)，這讓他感到很意外：一般餐廳一次購買一臺(tái)機(jī)器比較正常,，為什么這個(gè)餐廳一下子要8臺(tái)呢,？天性好奇的克羅克立即動(dòng)身前往洛杉磯，到麥當(dāng)勞餐廳之后,，呈現(xiàn)在克羅克眼前的是一個(gè)生意非�,；鸨木跋蟆� 【打入麥當(dāng)勞內(nèi)部】 當(dāng)時(shí)美國的經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)快速發(fā)展期,，人們的生活和工作的節(jié)奏變得越來越快,，快餐市場(chǎng)存在著巨大市場(chǎng)潛力，而那時(shí)滿足人們方便,、快捷就餐需求的餐館很少,，麥當(dāng)勞正好可以填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)空間。 這讓克羅克看到了巨大的商機(jī)，萌生了去麥當(dāng)勞的念頭,。經(jīng)過一番努力,，甚至可以說是費(fèi)了很大的心機(jī)，克羅克終于進(jìn)入了麥當(dāng)勞內(nèi)部,，如愿成為了麥當(dāng)勞的一個(gè)員工,，并提出要管理麥當(dāng)勞的加盟業(yè)務(wù)，過了一段時(shí)間以后,，麥當(dāng)勞兄弟終于答應(yīng)克羅克全權(quán)管理,、出售麥當(dāng)勞連鎖店的加盟權(quán)，經(jīng)過克羅克的努力,，逐步建立起了一套完善的制度,，很快起到了非常好的效果。 但是后來在利益的驅(qū)使下,，麥當(dāng)勞兄弟沒有經(jīng)過克羅克的同意就將餐廳加盟權(quán)出售給克羅克競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，這令克羅克十分氣憤，他左思右想,，是否要甩手不干,，開創(chuàng)自己的快餐？經(jīng)過一番理性思考之后,，他認(rèn)為還是不大現(xiàn)實(shí),，因?yàn)樵谒呐ο拢湲?dāng)勞當(dāng)時(shí)已經(jīng)有200多家連鎖店,，而且這些連鎖店經(jīng)營都比較好,，在這種情況下，如果創(chuàng)立自己的餐廳,，將無法與麥當(dāng)勞競(jìng)爭(zhēng),。 【細(xì)化經(jīng)營，快速發(fā)展】 1961年是克羅克人生重大轉(zhuǎn)折的年份,，這一年他借貸了270萬美元,，完全買斷了麥當(dāng)勞的注冊(cè)商標(biāo)，真正擁有了麥當(dāng)勞所有權(quán),。當(dāng)克羅克成為名符其實(shí)的“麥當(dāng)勞之父”后,，他不斷細(xì)化經(jīng)營和加盟策略，使得麥當(dāng)勞市場(chǎng)業(yè)績(jī)開始不斷提升,，十年后,，美國有了七百多家麥當(dāng)勞連鎖店，1971年麥當(dāng)勞股票上市,。
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SEO之如何剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一弦一柱思華年 2013-3-23 13:27
Normal 0 7.8 磅 0 2 false false false MicrosoftInternetExplorer4 自己聽到過一句話,，一直都很愛好,，并鼓勵(lì)我在 seo 途徑上始終前進(jìn)，這句話就是：不會(huì)思考與分析的 seoer ,，永遠(yuǎn)都是一個(gè)外鏈民工,。 那么身為 seoer 如何去思考，如何分析數(shù)據(jù)呢 ? 唐太宗李世民曾經(jīng)說過： “ 以銅為鏡,，可以正衣冠 ; 以古為鏡,，可以知興替 ; 以人為鏡，可以明得失 ” 從這句話可以得出,，咱們要學(xué)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站 , 用來晉升自己做好網(wǎng)站 seo ,。 那么如何分析對(duì)手網(wǎng)站呢 ? 我感到要從以下三點(diǎn)來對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站做一個(gè)分析： 第一： seo 好壞的一個(gè)最最重要的參考值就是關(guān)鍵詞排名,，這也是網(wǎng)站流量的主要來源之一,，而且還能看出這個(gè)網(wǎng)站在搜索引擎中的表示，所以學(xué)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞排名,，這個(gè)可以從兩方面來分析,。 1 、從關(guān)鍵詞方面來分析,，搜索你的做的關(guān)鍵詞,，來分析這個(gè)關(guān)鍵詞首頁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 seo 情形，來得出這個(gè)關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)大不大,。 2 ,、剖析重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的癥結(jié)詞排名，包含大批長(zhǎng)尾要害詞,，這樣能夠輔助本人的網(wǎng)站發(fā)掘長(zhǎng)尾,，并且能更明白的懂得竟?fàn)帉?duì)手的 seo 策略重點(diǎn)在哪 , 每個(gè)階段都有什么變更。 第二：外鏈?zhǔn)?seo 優(yōu)化中很重要的一個(gè)角色,，外鏈包括了友誼鏈接以及單向鏈接等等,，分析對(duì)手鏈接品質(zhì)，鏈接建設(shè)方式,，在哪里宣布鏈接,，以及是否有購置鏈接，這其中假如好的處所跟資源我們可以鑒戒,，不好的我們可以防止并引認(rèn)為鑒,。 這里小編先容一個(gè)指令搜尋別人外鏈的方法： domain: 對(duì)手網(wǎng)站 第三：就是分析對(duì)手的網(wǎng)站內(nèi)容了，內(nèi)容是一個(gè)網(wǎng)站的基本,，去分析對(duì)手網(wǎng)站的內(nèi)容,，得出別人的 seo 策略，包括內(nèi)容重心在哪,，內(nèi)容是否原創(chuàng),，內(nèi)容天天更新狀態(tài)以及內(nèi)容的起源等等,。 北大青鳥天燦校區(qū) 的優(yōu)勢(shì) 配合 COT 課程，開展豐富多彩的學(xué)員活動(dòng),；定期開展學(xué)術(shù)專家講座,；校內(nèi)有食堂和小賣部，幫助學(xué)員解決餐飲問題,；完善的教學(xué)管理方法,，包括 學(xué)員成長(zhǎng)卡、表彰制度,、青鳥學(xué)社（學(xué)生會(huì)）,； 擁有朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)，所有教師都具備雙師身份,，即軟件工程師和認(rèn)證培訓(xùn)師,；秉承學(xué)校教書育人的宗旨，周一到周日每天開放機(jī)房,，均有老師指導(dǎo)補(bǔ)課,。 /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:普通表格; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;}
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找到自己存在的意義
嗷嗷待哺 2013-3-18 00:15
找到你存在的意義 一個(gè)運(yùn)營人員如果不善于思考，不喜歡折騰,，不會(huì)做對(duì)比,，就不是一個(gè)好運(yùn)營。想想你已經(jīng)有多長(zhǎng)時(shí)間沒有從店鋪的后臺(tái)操作中抽身出來,，想想市場(chǎng)的東西了,。不要以為一家小店就沒有市場(chǎng)分析可做。 去年年初,，我遇到一個(gè)在淘寶賣李維斯正品的朋友,，生意很慘淡，一個(gè)月僅 3 萬塊養(yǎng)活自己度日,。 我們幫他做了一個(gè)市場(chǎng)分析：你知道在淘寶上買李維斯的人圖的是什么嗎,？不可避免的是便宜，但這是相對(duì)于線下,。你的線上市場(chǎng)份額還沒有達(dá)到一定規(guī)模,，就不要去考慮區(qū)域外增量。你要思考的是相對(duì)于線上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，你要怎么做,。 芳草集 CEO 呂長(zhǎng)城說得很有啟發(fā)：你現(xiàn)在做網(wǎng)店，不要去考慮你比線下便宜的問題,，因?yàn)榇蠹叶急阋�,。你要考慮的是除了便宜之外，消費(fèi)者還在乎什么,？ 一個(gè)在淘寶上買李維斯的人,，他在乎什么,？ 除了便宜，當(dāng)然就是正品,。 正品就是你的根,，你努力的方向。你要圍繞這個(gè)根來構(gòu)建購物體驗(yàn),，你要把這個(gè)體驗(yàn)做得比對(duì)手好,。你的技巧有了目的性，才會(huì)形成合力,。 2012 年年底,，他告訴我現(xiàn)在一個(gè)月銷售額 50 萬，打算明年再把銷售額翻一翻,。 再比如做面膜,，市面上有的人賣 10 片，有人賣 16 片,，有人賣 1 片,。我們分析認(rèn)為,，還有一個(gè) 6 片的市場(chǎng),。 為什么？ 因?yàn)榇嬖谶@樣的市場(chǎng)空間：有的消費(fèi)者覺得第一次嘗試就買 16 片太多了,， 1 片太少,，隨機(jī)選幾片又很煩惱。 6 片剛剛好用半個(gè)月,，好壞也很清楚,，可以接受，即不會(huì)太多,，又能看到使用效果,。 有這樣隱痛的人群，可能在市場(chǎng)上只有百分之一不到,，但已經(jīng)足夠成為你的成長(zhǎng)基礎(chǔ),。 市場(chǎng)最怕的是跟風(fēng)，我看到太多的 16 片跟隨者消失,。 一定要找到你存在的意義,。 2010 年我看 TED 的一個(gè)市場(chǎng)營銷課程，提到日本的御宅文化對(duì)末來市場(chǎng)營銷的影響,。御宅是一個(gè)很好的東西,，找到你的死忠，如果找不到,，成為消費(fèi)者或 A 或 C 之間的 B 選擇也是一條不錯(cuò)的路,。 至于是牛 B 還是 2B ,，取決于你對(duì)市場(chǎng)的洞察，還有你自己的能力,。 能力的匹配很重要,。你不是劉強(qiáng)東，硬要做第二個(gè)京東,，那你就是 2B ,。 優(yōu)化賣點(diǎn) 很多操盤手有一個(gè)很糟的習(xí)慣，一個(gè)東西運(yùn)作不好,，就把問題歸結(jié)為產(chǎn)品問題,，這是錯(cuò)誤的。絕大多數(shù)產(chǎn)品都有它存在的價(jià)值,，一點(diǎn)價(jià)值都沒有的產(chǎn)品和完美的產(chǎn)品一樣稀少,。 去年 7 月，我們分析一款賣得很差的產(chǎn)品,，這個(gè)產(chǎn)品有七到八個(gè)功能,，我說太多，你們分析分析,，有哪幾個(gè)功能是比較明顯的,？ 一分析下來，有三個(gè)功能比較明顯,。說還是太多,，你們對(duì)比對(duì)比，哪個(gè)功能現(xiàn)在市面上最需要但又沒有其他產(chǎn)品占領(lǐng)這個(gè)概念的,？ 最后,，我們選中了其中一款功能，深入挖掘,，一個(gè)半月的時(shí)間打造成月銷 2 萬的爆款,。 一定要找到你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的立足點(diǎn)。不用太多,，一個(gè)就夠了,。 一個(gè)杯子有什么功能？你肯定能想到很多：它可以裝水,，可以保溫,，可以砸人。 你要怎么賣,？ 你可以賣成裝飾品,，現(xiàn)在很多人都在把杯子賣成裝飾品。 你還可以繼續(xù)往其他方向挖掘,。把產(chǎn)品變成商品,，把物理特征變成功能好處,，然后賣出去。顧客要的不是直徑５毫米的沖擊鉆,，而是直徑５毫米的鉆孔,。 構(gòu)建體驗(yàn) 體驗(yàn)這個(gè)東西很玄乎，但是有脈絡(luò),。把你和消費(fèi)者的每個(gè)接觸點(diǎn)都串聯(lián)起來,，分析整個(gè)鏈條，你做得夠好嗎,？能給消費(fèi)者留下深刻的印象嗎,？ 一個(gè)月前，我在一家小店買一條牛仔褲,，和旺旺主聊了兩個(gè)小時(shí),，感覺很好，后來又在那家店買了一件大衣和一條圍巾,。 不要以為小店就沒有什么購物體驗(yàn)可以做,。有一份數(shù)據(jù)， C2C 買家的平均瀏覽頁面數(shù)量為 10 ,， B2C 這個(gè)數(shù)據(jù)則一半不到,。這是一個(gè)問題。很多消費(fèi)者很在乎細(xì)節(jié),，購成他們購買的因素遠(yuǎn)比你想的要多得多,。我曾在一家店里面買一個(gè)手機(jī)殼,，客服從聊天中知道我買來送人,，就在包裹里面附送了一張賀卡，我覺得很貼心,，挺好,。 操盤手的主要工作是思考，每天至少要有三分之一的時(shí)間抽出來思考這三個(gè)方面的問題,，再有三分之一的時(shí)間思考怎么解決這三個(gè)方面的問題,，最后三分之一的時(shí)間檢查這三個(gè)問題的解決方案執(zhí)行。 很多人都說自己現(xiàn)在運(yùn)營像打雜,，或者無頭蒼蠅,，今天產(chǎn)品銷不出去，不是在思考產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和產(chǎn)品的商品化過程是否錯(cuò)誤,，而是在想,，我怎么通過聚劃算，通過淘金幣銷點(diǎn)出去,。這是本末倒置,。 為什么你像無頭蒼蠅,，什么是頭？那三個(gè)核心是頭,，沒有那三個(gè)頭,，你往哪飛都是瞎折騰，賭運(yùn)氣,。 一艘沒有方向的船,，什么風(fēng)都不是順風(fēng)。
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客戶不滿才是創(chuàng)新的源泉
熱度 8 高建華 2013-3-8 12:17
優(yōu)秀的產(chǎn)品不是天才想出來的,，而是基于客戶價(jià)值的不斷創(chuàng)新,。一味地跟隨和圍繞企業(yè)立場(chǎng)做表面文章，注定沒有出路,。 絕 大多數(shù)中國企業(yè)這些年來一直都是跟在別人后面走,，似乎這樣做最穩(wěn)妥，既省去了摸索的時(shí)間,，又省去了調(diào)研的費(fèi)用,，別人做什么，我們跟著做就行了,。這種“短,、平、快”的思維模式在改革開放之初無可厚非,，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候中國企業(yè)剛剛起步,，沒有積累，沒有經(jīng)驗(yàn),，但是 30 年過去了,，如果中國企業(yè)還停留在“跟隨戰(zhàn)略”這個(gè)層面，問題就來了,。要知道,，這個(gè)世界其實(shí)很公平，沒有付出就一定沒有回報(bào),，企業(yè)不下功夫去琢磨市場(chǎng),，琢磨客戶，就不可能挖掘出未被滿足的客戶深層次需求,，就不可能給客戶帶來與眾不同的體驗(yàn),，更不要奢談超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果必然是作繭自縛,。 很多人誤以為變化就是創(chuàng)新,，以為把白瓶子換成藍(lán)瓶子就是創(chuàng)新，這種做表面文章的思維是站在企業(yè)立場(chǎng)看問題，毫無“利他主義”可言,。雖說從營銷的角度看,，包裝不同起到了產(chǎn)品差異化的作用，能在眾多同類產(chǎn)品中凸顯出來,，但是這種玩法都是自私的利己主義,，是為了把自己的產(chǎn)品賣好，而不是為了幫助客戶解決特定的問題,。創(chuàng)新是基于現(xiàn)狀的變化不假,，但是變化并不等于創(chuàng)新，兩者并不可逆,，如果把創(chuàng)新歸結(jié)為變化,，就本末倒置了，是對(duì)創(chuàng)新的歪曲,。 不久前有網(wǎng)友在我微博上留言,，是這樣寫的：“滿足用戶需求”，真的能滿足嗎,？第一,，“用戶”是一個(gè)虛擬群體概念，根本就找不到一個(gè)具體的人代表用戶,；第二,，“用戶”實(shí)際上根本不知道自己需要什么。而今天 iphone ,、微博,、微信不離手的人幾年前又哪知道自己需要，所以這個(gè)用戶需求永遠(yuǎn)是被天才捕捉到和創(chuàng)造出來的,。我是這樣回答的：用戶不會(huì)告訴你他需要什么,，但是他會(huì)告訴你對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)有什么不滿。找到了消費(fèi)者未被滿足的需求就找到了創(chuàng)新的源泉,，產(chǎn)品不是天才想出來的,，是普通人根據(jù)方法論做出的，千萬不要把掌握客戶需求給神化了,。 我們不妨以茶具為例來說明問題，作為一名普通的消費(fèi)者,，我特別希望有一家企業(yè)能根據(jù)我們的需求去開發(fā)成套產(chǎn)品,，跨出原有的邊界，把家具,、茶具,、專用水、配套工具合而為一。簡(jiǎn)單說來,，把茶幾和茶具做成一體的,，下面有三個(gè)抽屜，一個(gè)是放專用水的,，一個(gè)是放垃圾盒的,，一個(gè)是接廢水的。上水管和下水管都在內(nèi)部,，電源插頭在下面,，這樣就能讓客戶方便使用，美觀大方,。遺憾的是,，做茶具的不做家具，更不做水,，也不會(huì)想到為客戶做配套,，大家都把自己圈起來，畫地為牢,。類似的例子成千上萬,，只要企業(yè)用心聽取目標(biāo)客戶的聲音，創(chuàng)新的機(jī)會(huì)無處不在,。哪一天做微波爐的開始做微波爐食品就是一種基于客戶價(jià)值的創(chuàng)新,。 要知道，跟在別人后面走注定沒有出路,，充其量只能賺點(diǎn)小錢,，跟隨模式僅適用于資本原始積累初級(jí)階段的企業(yè)。前不久在一家公司做咨詢,，他們的一位管理人員告訴我,，我的觀點(diǎn)與他們公司曾經(jīng)請(qǐng)過的一位號(hào)稱大師級(jí)的咨詢專家截然相反，那位大師給他們公司的建議就是：人才挖角,，產(chǎn)品模仿,，市場(chǎng)跟隨。這樣的思維注定了中國企業(yè)沒有未來,，沒有話語權(quán)和主導(dǎo)權(quán),，只能是別人吃肉，我們喝湯,。換句話說,，頂層設(shè)計(jì)出了問題，企業(yè)再努力也是沒有用的,，最后必然陷入“勤勞而不富有”的漩渦,。
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未來市場(chǎng)營銷發(fā)展新趨勢(shì)
一起飛翔 2013-3-7 16:26
　　 １,、顧客越來越聰明、期望值越來越高 　　現(xiàn)在,，消費(fèi)者受教育程度越來越高,，使得很多消費(fèi)者從情感型忠誠顧客轉(zhuǎn)變?yōu)槔碇切拖M(fèi)者，而且他們的信息來源和渠道也越來越多,。這使得消費(fèi)者能很好的在不同企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)之間做出比較和判斷,。 長(zhǎng)松 營銷系統(tǒng)工具包 （ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！ 　　 ２,、互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致了顧客的不忠誠 　　互聯(lián)網(wǎng)作為一種有效的銷售渠道，很大程度上改變了消費(fèi)者的購物習(xí)慣,，他們購買產(chǎn)品越來越便利,，這使得很多習(xí)慣型忠誠顧客忠誠度大大降低。 　　 ３,、以價(jià)格為基礎(chǔ)的“轉(zhuǎn)換計(jì)劃”（ＳｗｉｔｃｈｉｎｇＰｒｏｇｒａｍ）會(huì)改變顧客的期望值 　　就像前文提到的ＡＴ＆Ｔ的例子一樣,，寄給潛在消費(fèi)者支票讓他們轉(zhuǎn)投公司的服務(wù)，不但不能增加顧客的忠誠度,，還會(huì)讓顧客總是關(guān)注其他更加便宜的產(chǎn)品和服務(wù),。 　 　４,、市場(chǎng)全球化帶來了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　　面對(duì)全球競(jìng)爭(zhēng),，越來越多的企業(yè)加大力度實(shí)施“以價(jià)值為主要訴求點(diǎn)”的忠誠計(jì)劃，期望建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘 　　 ５,、“以顧客為核心”的營銷技術(shù)發(fā)展迅猛 　　消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫已經(jīng)過時(shí)了,，以微軟和甲骨文為代表的科技企業(yè)正在致力于能夠自動(dòng)收集和分析最有價(jià)值消費(fèi)者的實(shí)時(shí)軟件。Ｅ,。Ｐｉｐｈａｎｙ公司研發(fā)的Ｅ５軟件能自動(dòng)計(jì)算出每個(gè)忠誠顧客的投資回報(bào)周期,。 　　 ６、基礎(chǔ)行業(yè)的壟斷的終結(jié),，將使得顧客的選擇更加多樣 　　對(duì)于很多行業(yè),，如電信、銀行等,，壟斷型忠誠顧客將不復(fù)存在,。企業(yè)必須開發(fā)更多的忠誠顧客細(xì)分市場(chǎng)。 　　 ７,、企業(yè)間的并購將讓忠誠顧客感到不安 　　企業(yè)間的并購對(duì)于品牌和產(chǎn)品忠誠度的影響相當(dāng)大,，很多忠誠顧客由此轉(zhuǎn)投其他企業(yè)，特別是金融服務(wù)領(lǐng)域的影響最大,。 　　 ８、大眾媒介的成本增長(zhǎng)迅猛 　　大眾媒介一直以來都是忠誠計(jì)劃的主要推廣方式。但是近年來其廣告和促銷成本增長(zhǎng)太快,，成為忠誠計(jì)劃實(shí)施成本中最主要的部分,。在美國，目前大眾媒介廣告費(fèi)用是２０年前的５倍,。 　　 ９,、忠誠計(jì)劃的同質(zhì)性越來越大 　　在航空、酒店等領(lǐng)域,，幾乎所有的從業(yè)者都推出了相似的忠誠計(jì)劃,，最終結(jié)果是，忠誠計(jì)劃根本不能成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，也不能為企業(yè)贏得更多利潤(rùn),。但是，企業(yè)又不得不推出忠誠計(jì)劃,，使自己在行業(yè)中立足,。更多精彩內(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) 市場(chǎng)營銷 （ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄！敬請(qǐng)關(guān)注,！
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預(yù)見對(duì)手1：小不點(diǎn)的巨人之役
熱度 2 李政權(quán) 2013-2-28 18:14
預(yù)見對(duì)手 1 ：小不點(diǎn)的巨人之役 文 / 李政權(quán) 相信有不少的朋友,，在閑暇的時(shí)候都玩過 QQ 跳棋游戲，不管有無“修路工”,、“路障”等道具,，每走一步棋，你既要想好怎樣為自己搭好橋,，“直搗黃龍”攻占敵營,，又要對(duì)對(duì)手的下一步棋做好判斷——不說把對(duì)手的路堵住，至少得盡量避免給敵人搭橋修路,。 也許有朋友會(huì)說,，自己從不考慮這么多，只用根據(jù)電腦的提示把自己的棋子閃遍,，哪顆棋走得最遠(yuǎn)就走哪顆,。但是，這往往就是一個(gè)高手與一個(gè)庸手的區(qū)別,。營銷的戰(zhàn)場(chǎng),，也是如此。 俗話說得好“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,，俗話又說“不打沒準(zhǔn)備的戰(zhàn)役”，顯而易見的是,，提前探知和了解對(duì)手的下一步將會(huì)怎么走,，將會(huì)提高自己的勝算,。 可是，怎樣才能預(yù)見自己的對(duì)手呢,？ 小不點(diǎn)的巨人戰(zhàn) 在一些電影,、電視里面，我們偶爾會(huì)看到一些身單力薄的“小不點(diǎn)”,，騎在巨人的頭上打倒大塊頭的好戲,。在企業(yè)的世界當(dāng)中，也能看到這樣的精彩好戲——我們?cè)?jīng)做過的一個(gè)房地產(chǎn)案例,，之所以會(huì)讓上海,、北京等地的眾多同行模仿和跟隨我們，主要就在于我們上演了這么一場(chǎng)借勢(shì)借力強(qiáng)大的對(duì)手,，并將對(duì)手打得狼狽不堪的好戲,。其中，清楚地預(yù)見了自己的對(duì)手,，并在這個(gè)基礎(chǔ)上做出正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備,，功不可沒。 我們當(dāng)時(shí)運(yùn)做的這個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目是個(gè)只有 202 套房子的小樓盤,，最開始的處境比較糟糕,，銷售抗性也很大。原因何在,？該項(xiàng)目上市銷售的時(shí)節(jié)是在三月份,，關(guān)心房地產(chǎn)的朋友應(yīng)該知道，這個(gè)時(shí)節(jié)的房地產(chǎn)市場(chǎng)是相對(duì)清淡的,。同樣有影響的是,，當(dāng)時(shí)的整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)都比較低迷，成交量很低,，許多項(xiàng)目都在以折扣,、贈(zèng)送物管費(fèi)等方式，或明或暗的打著價(jià)格戰(zhàn),。 更為要命的是,，這個(gè)項(xiàng)目從誕生之日起，一墻之隔就側(cè)臥著一只大老虎——某上市公司推出的占地 20 公頃的名盤“國際花園”,，該項(xiàng)目上市不到一年時(shí)間,，就投入了超過 600 萬元的廣告費(fèi)，硬生生砸出了一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放�,，并一直處于持續(xù)的大手筆投入中,。與此同時(shí)的是，我們的項(xiàng)目和它相比,，無論是在社區(qū)規(guī)模,、容積率,、綠化率、景觀,，還是內(nèi)部功能設(shè)施配套,、樓間距等等方面,，幾乎樣樣都讓人灰心喪氣,。 當(dāng)然，我們也有三樣?xùn)|西是這個(gè)強(qiáng)敵所沒有的,，一是我們的主力戶型是從 75-128 ㎡的緊湊實(shí)用性戶型,，而這樣的戶型卻是對(duì)手準(zhǔn)備在下一期工程中推出的；二是,，均價(jià)比它低了 50 元 / ㎡,；三是勉強(qiáng)還可以講一講的不到 3000 ㎡的榕樹主題公園。 我們應(yīng)該怎么辦呢,？有首革命歌曲不是這樣唱的嗎,？“沒有槍沒有炮，敵人給我們?cè)臁�,，�?duì),，我們就無勢(shì)借勢(shì)，無力借力,。 對(duì)手投入巨資打造出來的“國際花園”大品牌,，不是注不了冊(cè)嗎？那我們就叫“國際花園·榕苑”,，為此,，我們前期的營銷溝通主題甚至就直接確定為了“同樣的名字，同樣的可愛”,；從售樓部置業(yè)顧問的銷售說辭到樓書等銷售道具,，從報(bào)紙廣告到現(xiàn)場(chǎng)包裝等等，我們的一系列營銷措施都聚焦圍繞借力借勢(shì)做文章,。并期待著“國際花園”方面做出反應(yīng),。這在我們看來，對(duì)手的反應(yīng)越大就越對(duì)我們有利,，因?yàn)槿绻沁@樣的話,，我們的低成本強(qiáng)勢(shì)營銷之路就走成功了。 事實(shí)上,，又有誰會(huì)甘心為他人做嫁衣呢,？何況這還是一個(gè)對(duì)手！“國際花園”方面將肯定并不得不有所反應(yīng)的,。可是,，它又會(huì)做出怎樣的反應(yīng)呢,？ 經(jīng)過分析，我們認(rèn)為：我們的借勢(shì)行為直接摘取了對(duì)手巨資打造出的“國際花園”品牌的果實(shí),，讓一個(gè)新生的房地產(chǎn)項(xiàng)目一面市就站進(jìn)了知名大盤的行列,。這為我們省去了一大筆營銷推廣費(fèi)用,。 我們的借勢(shì)行為也難免不使消費(fèi)者產(chǎn)生混淆認(rèn)識(shí)——認(rèn)為我們就是大盤“國際花園”其中的某一期工程，樓盤品質(zhì)自也不低,，而與此相對(duì)應(yīng)的是,，我們現(xiàn)在的主力戶型，正是“國際花園”準(zhǔn)備在下一期推出的工程,，這顯然會(huì)對(duì)國際花園現(xiàn)在及未來的客戶形成嚴(yán)重分流,。 “國際花園”將會(huì)使出什么樣的招式？舍身處地的設(shè)想,，換位的思考,，如果我們是“國際花園”的開發(fā)商，最可能采取的措施就是：一方面通過媒體,，尤其是報(bào)紙上的軟性新聞來澄清來“辟謠”,，并通過強(qiáng)調(diào)綠化、景觀,、樓間距等來說明其品質(zhì)是我們所無法相比的,，這是我們看得見的；另一方面是我們難以直接看見的——通過置業(yè)顧問的銷售說辭來打擊我們,，其中還可能出現(xiàn)一些詆毀,、貶低的言辭；再一方面,，對(duì)手可能會(huì)預(yù)告市場(chǎng),，提前推出以緊湊實(shí)用型戶型為主的下一期工程。 針對(duì)我們所模擬出的對(duì)手反應(yīng),，為此,，我們提前就以上幾方面做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備： 一、針對(duì)對(duì)手的所謂“辟謠”及區(qū)隔性打擊,，我們提前炮制出了一批不同主題的報(bào)紙軟文,。 比如，假如對(duì)手通過綠化,、景觀等等,，講我們項(xiàng)目的生活品質(zhì)是無法與其相比的，我們就說“羊毛出在羊身上”，綠化之類的東西達(dá)到一定的程度合適就行了,，大家不能為造價(jià)多 30 塊錢的綠化多化 50 塊錢去購買,，而且這將可能增加物業(yè)管理費(fèi)用，房子或許是一錘子買賣,，但幾十年下來多出的物管費(fèi)可是躲不掉的,。 二、針對(duì)我們看不見的東西,，我們也做了幾手的準(zhǔn)備,。 其一，派員不定期偽裝成買房的客戶,，到對(duì)方的售樓盤踩盤摸底,；其二，發(fā)動(dòng)關(guān)系好的媒體記者做“間諜”,，試探對(duì)方的管理層意見；其三,，我們不說對(duì)方壞話,，要傳達(dá)共同打造“國際花園”大品牌、大家共生共榮的概念,。但是,，如果對(duì)手出現(xiàn)了詆毀我們的言辭，我們也會(huì)統(tǒng)一諸如此類的銷售說辭：“國際花園這么重視我們,，說明我們項(xiàng)目的性價(jià)比不僅客戶認(rèn)可,，連對(duì)手都認(rèn)可，不然,，它這么重視我們干什么,？”。 三,、針對(duì)“國際花園”方面可能提前預(yù)熱與我們?cè)趹粜蜕蠘?gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)的下一期工程,，我們也準(zhǔn)備了通過提高成交率，營造始終旺銷的銷售氛圍,，突出準(zhǔn)現(xiàn)房等措施延長(zhǎng)熱銷周期,，加快銷售進(jìn)度。 事實(shí)上,，我們提前做好的充足準(zhǔn)備幫了我們的大忙,。因?yàn)椋谖覀兊牡谝黄趫?bào)紙廣告,、第一篇報(bào)紙軟文刊發(fā)出去之后的一個(gè)禮拜之內(nèi),，“國際花園”方面就相繼以名為《國際花園花開兩枝？》,、《此“國際”非彼“國際”》的軟文,，發(fā)動(dòng)了反攻的戰(zhàn)役,。 但是，所有的這一切都在我們的掌握之中,，都在我們的預(yù)料之中,。我們就根據(jù)事先做好的準(zhǔn)備始終掌握著主動(dòng)權(quán)，一步步的引導(dǎo)著“國際花園”方面投入更大的精力來和我們打“口水仗”,。大家知道這場(chǎng)你來我往的戰(zhàn)役,，在媒體上持續(xù)了多長(zhǎng)的時(shí)間嗎？整整兩個(gè)月時(shí)間,！ 就在這兩個(gè)月當(dāng)中,，國際花園·榕苑以低成本的軟性新聞為主要載體，從零知名樓盤變成了知名樓盤,，更重要的是取得了非常好的銷售成績(jī),。 這個(gè)案例能給我們帶來什么樣的啟示呢？李政權(quán)認(rèn)為要想預(yù)見我們的對(duì)手,，有這么幾點(diǎn)非常重要,。 其一，清楚對(duì)手的處境,。 什么處境,？可能是現(xiàn)金流上的、是銷售指標(biāo)上的,、是贏利預(yù)期上的,、是市場(chǎng)份額目標(biāo)上的，也可能是和渠道商糾紛上的,、是銷售隊(duì)伍上的,、是庫存壓力上的、是消費(fèi)者信任危機(jī)上的,。 其二,，把自己當(dāng)作對(duì)手，設(shè)身處地的換位思考,。 清楚了對(duì)手的處境,，就把自己當(dāng)作對(duì)手，換位思考如果自己是對(duì)手,，面臨特定環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì),，將會(huì)做出怎樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策。 其三,，模擬出對(duì)手的反應(yīng),。 只有摸準(zhǔn)對(duì)手要出什么招，弄清楚是威脅還是機(jī)會(huì)，你才能做出正確的準(zhǔn)備,。 其四,，構(gòu)建可靠的信息源，掌握對(duì)手的動(dòng)向,。 信息是需要搜捕和查探的,，競(jìng)爭(zhēng)也是動(dòng)態(tài)的，這將決定你應(yīng)對(duì)動(dòng)作的精準(zhǔn)性,、調(diào)整自己措施的及時(shí)性,。 其五，制定出應(yīng)對(duì)的措施,。 前面所有的準(zhǔn)備,，都是為了讓自己提前做好對(duì)抗強(qiáng)敵的措施，掌握主動(dòng),，提高營銷戰(zhàn)的勝算,。 道通理同！或許你做的是食品,、飲料,、藥品、保健品……,，而非房地產(chǎn)，但你仍然可以從咱們?cè)谇懊嫠接懙膬?nèi)容中,，得到相應(yīng)的啟示,。 歡迎微博交流看法：搜狐 @ 李政權(quán) 1 新浪 @ 李政權(quán)
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《乳業(yè)營銷第1書》自序：在路上
熱度 1 侯軍偉 2013-2-27 23:16
《乳業(yè)營銷第1書》自序 在路上 文 / 侯軍偉 營銷是漫漫征途。 自入行以來,，從沒有停止過對(duì)營銷的實(shí)踐與探索,，不斷積累的經(jīng)驗(yàn)，付諸筆端,，日積月累,，也有上百篇文章，自 2003 年起,，開始在雜志和互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)表,，曾有朋友鼓勵(lì)我整理出來進(jìn)行出版，但都沒有去做,。一則是覺得這些都是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)之談,，著書立說是大事情，不可輕易造次,；二則覺得這些文章內(nèi)容涉及面太廣,，既有行業(yè)的，也有專業(yè)的，都沒有深入到某個(gè)課題中進(jìn)行研究,。 近年來服務(wù)乳品行業(yè),，為企業(yè)提供從戰(zhàn)略到執(zhí)行各層面的營銷咨詢，使我有機(jī)會(huì)近距離觀察中國乳業(yè),，在這個(gè)過程中,，通過各類營銷手段為企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出謀劃策，同時(shí)也在對(duì)中國乳業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行思考,，在區(qū)域型乳業(yè)占大多數(shù)的中國市場(chǎng),，他們究竟該怎么做，通過什么樣的方式才能夠穩(wěn)健的發(fā)展,？于是,，關(guān)于乳業(yè)營銷方面的文章就開始見諸報(bào)端，時(shí)間長(zhǎng)了,，又有朋友建議把這些文章結(jié)集出版,。 2012 年 5 月，在和博瑞森的馬優(yōu)營銷交流后,，確定重新梳理曾經(jīng)的文章,，但把這些文章全部看了之后，發(fā)現(xiàn)不系統(tǒng),，于是就重新思考,，重新整理思路，列出提綱,，通過多次修正和篩選,，完成本書的架構(gòu)，非常感謝馬優(yōu)營銷的督促,，讓我列出寫作計(jì)劃,，由于工作繁忙，整理和寫作的時(shí)間都是在周末和假期完成,，終于在國慶節(jié)后完成最后一稿,。 在營銷界，有很多新創(chuàng)的理論,，我想很多營銷人也是霧中看花,，搞不清楚，但萬變不離其宗,，營銷基本就是圍繞 4P （產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、推廣）展開各項(xiàng)工作的,，于是,，在本書的架構(gòu)上，其主線也是圍繞這幾個(gè)方面展開,，把我所看到的,、經(jīng)歷過的、思考過的,，都融入到基本的營銷元素中去,。 對(duì)于乳品行業(yè)來說，近 10 年來,，發(fā)生的商業(yè)爭(zhēng)奪不計(jì)其數(shù),，隨著行業(yè)的快速發(fā)展，深層次的弊病也開始顯現(xiàn),，特別是在產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)不夠完善的情況下,，非法牟利成為少數(shù)人鋌而走險(xiǎn)的做法，我們一邊痛心,，一邊在思考,，未來的乳業(yè)該走向哪里？作為行業(yè)內(nèi)人士,，我認(rèn)為,，首先是在戰(zhàn)略方向上要明確，在大格局基本形成的前提下,，成為區(qū)域市場(chǎng)的王者,，以此為基礎(chǔ)，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,、完善價(jià)格體系,、明確渠道建設(shè)策略、適宜的營銷推廣方法,，逐步提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；其次才是外圍市場(chǎng)開拓,，向更大的區(qū)域擴(kuò)張,。只有基礎(chǔ)牢固，才能夠有后勁開疆拓土,。 本書共分為七個(gè)部分,，第一部分主要是關(guān)于乳業(yè)戰(zhàn)略的思考及認(rèn)識(shí)；第二部分是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的描述,，明確區(qū)域型乳業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展策略,；第三部是關(guān)于產(chǎn)品方面的內(nèi)容，從基礎(chǔ)的產(chǎn)品創(chuàng)新,，到企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的建立,；第四部分是渠道變革方向的預(yù)測(cè)及渠道建設(shè)的方法,；第五部分是價(jià)格戰(zhàn)與價(jià)值戰(zhàn)該如何做；第六部分是促銷推廣,，勝在細(xì)節(jié),；第七部分是重新定位區(qū)域型乳業(yè)。本書雖然已經(jīng)完成,，我也盡力把我所熟悉的乳業(yè)營銷的相關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行書寫,，但依然會(huì)存在很多不足之處。對(duì)于營銷的理解,，仁者見仁,，智者見智，我只是把我所掌握的一部分拿出來和大家分享,，相信讀者朋友也會(huì)有很多有見地的思考和運(yùn)作市場(chǎng)的方法,，希望你們也能夠拿出來和營銷行業(yè)的同仁分享。 在路上,，有你們的陪伴,。“你能走多遠(yuǎn),，就看你和誰在一起”,，這是營銷策劃界常青樹王海鷹先生說過的話，有幸和他一起工作,，感謝他曾經(jīng)的提攜,。當(dāng)然，也非常感謝銘泰 · 銘觀董事長(zhǎng)勞兵先生,，他的專業(yè),、勤勉值得我去學(xué)習(xí)；還有公司總經(jīng)理劉驥先生,，他的創(chuàng)意才華和縝密的思維給我很多啟發(fā),；我的同事林謙、羅星,、白貴全等等,，他們給予的支持讓我很感動(dòng)。 當(dāng)然,，在寫作的過程中,，也得到很多業(yè)內(nèi)朋友的支持：雙劍破局董事長(zhǎng)沈坤，漢馬傳播總經(jīng)理孫自偉,，知名營銷專家李政權(quán),、陳小龍、趙義祥,、陳海超,、李紅敏等,；還有媒體界的朋友羅莉、謝海峰等等,。寫成此書,，也要感謝我曾經(jīng)服務(wù)過的乳業(yè)客戶，是你們讓我對(duì)乳業(yè)的營銷有了更深的思考,。另外還要感謝出版人張本心先生為我的第一本書出版所付出的精力,。最后要感謝我的家人，你們的默默支持是我最大的動(dòng)力,！要感謝的人太多,，在此一并謝過！ 2012 年 11 月 25 日
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[推薦]給我們深刻啟示的小故事
熱度 6 一朵云兒飄 2013-2-21 14:54
1,、老鼠和狗 一群老鼠爬上桌子準(zhǔn)備偷肉吃,，卻驚動(dòng)了睡在桌邊的狗。老鼠們同狗商量,，說： “你要是不聲張,，我們可以弄幾塊肉給你，咱們共享美味,�,！惫穱�(yán)辭拒絕了老鼠們的建議：“你們都給我滾，要是主人發(fā)現(xiàn)肉少了,，一定懷疑是我偷吃的,，到那時(shí)我就會(huì)成為案板上的肉了�,！� 啟示：不要與企圖打倒自己的對(duì)手合作,，當(dāng)他們給你一點(diǎn)利益的時(shí)候，你也許失去的是更大的利益 ,。 2,青蛙與老鼠 一只青蛙看著自己的老鼠鄰居很不順眼,，總想找個(gè)機(jī)會(huì)教訓(xùn)教訓(xùn)它。 一天,，青蛙見到老鼠,，勸它到水里玩。老鼠不敢,，青蛙說有辦法保證它的安全，用一根繩子把它們連在一起,，老鼠終于同意一試,。 下了水，青蛙大顯神威,，它時(shí)而游的飛快,，時(shí)而潛到水底,。把老鼠折騰得死去活來。老鼠最后被灌了一肚子水,，泡脹了漂浮在水面上,。 空中飛過的鷂子正在尋找食物，發(fā)現(xiàn)了漂浮的老鼠,。就一把抓了起來,。相連的繩子把青蛙也帶了起來。吃掉老鼠后,，意猶未盡的鷂子把嘴有伸向青蛙,。在被鷂子吃掉之前，青蛙后悔地說：“沒有想到把自己也給害了,�,！� 啟示：競(jìng)爭(zhēng)是有規(guī)律的，當(dāng)我們采取了不正當(dāng)?shù)氖侄稳?duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候,，也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門檻,。 3.白雁落網(wǎng) 白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息,。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨,，看見有人來了就鳴叫報(bào)警。湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性,。 一到晚上,，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見了火光,，就嘎嘎地叫了起來,，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時(shí),，什么動(dòng)靜也沒有了,，雁群又放心地落回原處休息。 這樣反復(fù)三四次后,，雁群以為是放哨的雁有意欺騙它們,，就都去啄它這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近,。放哨的雁怕雁群啄它,，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉,，沒有一只逃脫,。 啟示：任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一次試探的時(shí)候,，企業(yè)建立起來的預(yù)警系統(tǒng)—“放哨的白雁”起到了作用,，企業(yè)嚴(yán)陣以待,，卻不見對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后,，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕,，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。 4.動(dòng)物拉車 梭子魚,、蝦和天鵝三個(gè)不知道什么時(shí)候成了好朋友,，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)路上一輛車,，車上有許多好吃的東西,。于是就想把車子從路上拖下來，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子,，它們鉚足了勁,，身上青筋暴露，使出了平生的力氣,，可是,，無論它們?cè)鯓油涎健⒗�,、推呀,，小車還是在老地方，一步也動(dòng)不了,。原來,，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖,，梭子魚有朝著池塘拉去,，究竟誰對(duì)誰錯(cuò)？反正,，他們都使勁了,。 啟示：一個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉獻(xiàn)的精神,，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處,，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么,，最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的,。 5.對(duì)老虎發(fā)命令 有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜,。老百姓要求縣官除去餓虎,。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令。叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州,，他就得意的認(rèn)為他的命令生效了。 不久,，他被調(diào)另一個(gè)地方做官,。這個(gè)地方的老百姓非常的剛強(qiáng)，很不容易管理,。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎便以為也能夠鎮(zhèn)住能識(shí)文斷字的老百姓,，便拖人去荊州描摹那個(gè)石刻。結(jié)果,，這個(gè)地方不但沒有治理好,，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。 啟示：許多企業(yè)都有營銷成功的歷史,，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn),。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了,、消費(fèi)者的心理變了,，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是,，每個(gè)企業(yè)都有自己的營銷模式,，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場(chǎng),，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的,。 6.老虎求生 有個(gè)獵人，在深山里挖了一個(gè)陷阱,，安放了一個(gè)捕獸工具,，野獸的腳只要碰到它，它就會(huì)牢牢地把獸蹄鉗住,。 有一次,，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏到了這個(gè)捕獸工具,，老虎怎么也掙不脫,。老虎知道被獵人捉住就會(huì)身首異處，怎么辦,？難道為了這幾寸小小的足掌讓長(zhǎng)達(dá)七尺的身軀難受,？不行，還是逃命要緊,。老虎發(fā)怒起來,，拼命的地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了,。 啟示：每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中都可能落入市場(chǎng)陷阱,，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂,、顧客背棄,、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識(shí)到這個(gè)陷阱時(shí),，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢,？ 7.模仿 一個(gè)人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹,，并動(dòng)手把它鋸成木板,。這個(gè)人鋸樹的時(shí)候，把樹干的一頭擱在樹墩上,，自己騎在樹干上,；還往鋸開的縫隙里打了一個(gè)楔子，然后在鋸,，古哦了一會(huì)兒有把楔子拔出來,，在打進(jìn)一個(gè)新地方。 一只猴子做在一棵樹上看著他干這一切,，心想：原來伐木如此簡(jiǎn)單,。 這個(gè)人干累了，就躺下打盹時(shí),，猴子爬下來騎到樹干上,，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹來，鋸起來很輕松,，但是,，當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí)，樹一合攏,，夾住了它的尾巴,。 猴子疼的大叫，它極力掙扎,，把人給鬧醒了,。最后被人用繩子捆了起來。 啟示：日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的,，但是他們?cè)谀７轮杏袆?chuàng)新,，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的,，但是我們?cè)谀７轮袥]有創(chuàng)新,，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴,，一不小心就被樹夾住,，由此可見，模仿固然重要,，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵,。 8.醫(yī)駝背 有個(gè)自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著“無論駝得像弓一樣,，像蝦一樣，像飯鍋一樣,，經(jīng)我醫(yī)治,，著手便好” 有個(gè)駝背信以為真，就請(qǐng)他醫(yī)治,。他拿了兩塊木板,，不給駝背開藥方，也不給他吃藥,，把一塊木板放在身上,，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上,，然后用繩子綁緊,。接著，便自己跳上板去,，拼命亂踩一番,。駝背連聲呼叫求救，他也不理會(huì),，結(jié)果,，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了,。 駝背的兒子和這個(gè)醫(yī)生評(píng)理,，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活,！” 啟示：顧客的需求是多樣的,，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法,，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求,，這才是成功的營銷。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題,，當(dāng)顧客購買使用后卻不見效果,、想評(píng)理卻找不到人訴說了。 9.巧妙的批評(píng) 卡爾文·柯立芝于1923年登上美國總統(tǒng)的寶座。 這位總統(tǒng)以少言寡語出名,，常被人們稱作“沉默的卡爾”但他也有出人意料的時(shí)候,。 柯立芝有一位漂亮的女秘書，人雖然長(zhǎng)的不錯(cuò),，但工作中卻常粗心出錯(cuò),。一天早晨，柯立芝看見秘書走進(jìn)辦公室,，便對(duì)她說：“今天你穿的這身衣服真漂亮,，正適合你這樣年輕漂亮的營銷�,！� 這幾句話出自柯立芝口中,，簡(jiǎn)直讓秘書受寵若驚�,？铝⒅ソ又f：“但也不要驕傲,，我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮的�,！惫粡哪翘炱�,，女秘書在公文上很少出錯(cuò)了。 一位朋友知道了這件事,，就問柯立芝：“這個(gè)方法很妙,，你是怎么想出來的？”柯立芝得意洋洋地說：“這很簡(jiǎn)單,，你看見過理發(fā)師給人刮胡子嗎,？他要先給人涂肥皂水，為什么呀,，就是為了刮起來使人不痛,。？ 啟示：在指導(dǎo)下屬的工作中,，贊揚(yáng)比批評(píng)更有效,。 10.與虎謀皮 從前，有個(gè)富人喜歡貴重的皮袍子和精美的事物,。 一天,，他想炫耀自己的財(cái)富，便想做一件價(jià)值一千兩銀子的皮袍子,。沒有這么多的皮,，他就去和老虎商量，要?jiǎng)兯鼈兊钠�,，這個(gè)人的話沒有說完,，老虎就逃入崇山峻嶺去了,。一次，他有想辦一桌有羊肉的豐盛宴席,，去和羊商量,，要割它們的肉。羊也一個(gè)個(gè)躲進(jìn)了密林深處,。 就這樣,，這個(gè)人謀算了很長(zhǎng)時(shí)間，沒有做成一件虎皮袍子,，也沒有辦法辦成一桌有羊肉的酒席,。 啟示： 在市場(chǎng)營銷中，存在著許多合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟的機(jī)會(huì),，但是一個(gè)基本原則是,，當(dāng)你想謀求某種東西時(shí)絕對(duì)不能和與這東西有利害關(guān)系的人商量。我國彩電業(yè)“價(jià)格聯(lián)盟”不正說明了這個(gè)問題嗎,？？ 11.愛分享 有位婦人走到屋外,，看見前院做著三位有著長(zhǎng)白胡須的老人,，她并不認(rèn)識(shí)他們。于是說：“我想我并不認(rèn)識(shí)你們,，不過你們應(yīng)該餓了,，請(qǐng)進(jìn)來吃點(diǎn)東西把�,！薄凹依锏哪兄魅嗽趩�,？”老人們問。 “不在,，”婦人說：“他出去了” “那我們不能進(jìn)去,。”老人們回答,。 傍晚當(dāng)她的丈夫回家后,，婦人告訴丈夫事情的經(jīng)過。 “去告訴他們我在家里了,，并邀請(qǐng)他們進(jìn)來,！”婦人走出去邀請(qǐng)三位老人進(jìn)屋。 “我們不可以一起進(jìn)去一個(gè)房屋內(nèi),�,！崩先藗兓卮鹫f。 “為什么呢,？”婦人想要了解,。 其中一位老人解釋說：“他的名字是財(cái)富,。”指著一位他的朋友說,。 然后有指著另外一位說：“他是成功,，而我呢是愛” 接著有補(bǔ)充說：“你現(xiàn)在進(jìn)去跟你丈夫討論看看，要我們其中的哪一位到你們的家里,�,！� 婦人進(jìn)去告訴她丈夫剛剛的談話內(nèi)容。 她丈夫非常高興：“原來是這么一回事�,�,！讓我們邀請(qǐng)財(cái)富近來” 婦人并不同意，說道：“親愛的,，我們何不邀請(qǐng)成功近來呢,？” 他們的媳婦在屋內(nèi)的另一個(gè)角落聆聽他們的談話。并****自己的建議“我們邀請(qǐng)愛進(jìn)來不是更好嗎,？” 丈夫?qū)ζ涮v“就讓我們照媳婦的意思吧,！快去邀請(qǐng)愛來做客。 婦人到屋外問那三個(gè)老者“請(qǐng)問哪位是愛,？” 愛起身朝屋子走去,。另外兩個(gè)也跟著他一起進(jìn)去。 婦人驚訝的問財(cái)富和成功：“我只邀請(qǐng)愛,，怎么連你們也一道來了呢,？” 老者齊聲回答：“如果你們邀請(qǐng)的是財(cái)富和成功，另外兩人都不會(huì)跟進(jìn),，而你邀請(qǐng)的是愛,，那么無論愛走到哪里，我們都會(huì)跟隨,，哪有愛,，哪就有財(cái)富和成功” 啟示：愛可以消融一切矛盾，愛可以帶來財(cái)富和成功,。在營銷管理中,，處于同一團(tuán)隊(duì)的每個(gè)經(jīng)理、每個(gè)業(yè)務(wù)員如果以愛來做事業(yè),，那么有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠戰(zhàn)勝呢,？ 12.敵人與朋友 林肯作為美國總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿,。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友,，而應(yīng)該消滅他們。 “當(dāng)他們變成我的朋友時(shí),，”林肯十分溫和地說“難道我不是在消滅我的敵人嗎,？” 啟示：朋友和敵人是相對(duì)的,，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎,？在銷售市場(chǎng)上,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是相對(duì)的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場(chǎng),，對(duì)于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本,，而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。 13.吹蕭的漁夫 有一個(gè)會(huì)吹蕭的漁夫,，帶著他心愛的蕭和魚網(wǎng)來到海邊,。他站在一塊巖石上，吹起蕭來,。他想音樂這么美妙,，魚兒自己就會(huì)游到他的面前來。他聚精會(huì)神地吹了好久,，連個(gè)魚兒的影子都沒有看見,。他生氣地將蕭放下，拿起網(wǎng),，向水里撒去,，結(jié)果捕到了很多魚。他將網(wǎng)中的魚一條條的仍到岸上,，看到活蹦亂跳的魚，漁夫氣憤的說：“喂,，你們這些不識(shí)好歹的東西,！我吹蕭時(shí)，你們不跳舞,，現(xiàn)在我不吹了,，你們倒跳起來了�,！� 魚說：“是我們對(duì)你美妙的蕭聲不感興趣�,。　� 啟示：市場(chǎng)營銷就是針對(duì)目標(biāo)顧客運(yùn)用營銷策略的過程,。所以選擇什么樣的目標(biāo)顧客作為企業(yè)的營銷對(duì)象,、并且針對(duì)這些顧客選擇什么樣的營銷策略非常重要。企業(yè)營銷不成功的一個(gè)重要原因可能就是這種做事不看對(duì)象了,。 14.情侶蘋果 元旦,，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣,，因?yàn)樘旌�,，問者寥寥,。一教授見此情形，上前與老婦商量幾句,，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶,，并與老婦一起將蘋果兩個(gè)一扎，接著高叫道：“情侶蘋果呦,！兩元一對(duì),！”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋果看起來很有情趣,，因而買者甚眾,。不消一會(huì)，全買光了,，老婦感激不盡,，賺得頗豐。 啟示：這是一個(gè)成功進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位營銷的案例,。即首先分清眾多細(xì)分市場(chǎng)之間的差別,，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品并制定營銷組合,。那位教授對(duì)俱樂部前來往的人群進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分可謂別出心裁,，占比例很大的成雙成對(duì)的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺察到情侶們將是最大的蘋果需求市場(chǎng),，而對(duì)其產(chǎn)品的定位更是奇巧,，用紅彩帶兩個(gè)一扎，喚為“情侶”蘋果,，對(duì)情侶非常具有吸引力,，即使在蘋果不好銷的大冷天里也高價(jià)暢銷了。 15.羚羊與獅子 每天早上,一只非洲羚羊醒來,她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉 ; 每天早上,一只非洲獅子醒來,他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死 ; 不管你是獅子,還是羚羊. 太陽升起來的時(shí)候你就得開始跑了~!!!! 啟示 : 奔跑起來吧,在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中,如果企業(yè)停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉,或者被餓死! 16. 兩個(gè)推銷員 這是營銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場(chǎng),，一個(gè)叫杰克遜,，一個(gè)叫板井。在同一天,，他們兩個(gè)人來到了太平洋的一個(gè)島國,，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧�,，不穿鞋�?從國王到貧民,，從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子,，當(dāng)晚,，杰克遜向國內(nèi)總部的老板拍了電報(bào)，“上帝啊,，這里的人從不穿鞋子,，有誰還會(huì)買鞋子呢,？我明天就回去�,！卑寰蚕驀鴥�(nèi)公司的總部拍了電報(bào),，“太好了，這個(gè)的人都不穿鞋子,。我決定把家搬來,，在此長(zhǎng)期駐扎下去！” 兩年后,，這里人都穿上了鞋子,。。,。,。。,。,。。,。,。 啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場(chǎng)，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前,，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已,。 17.聰明的報(bào)童 某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙,，兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。 第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣,，嗓子也很響亮，可每天賣出的報(bào)紙并不很多,，而且還有減少的趨勢(shì),。 第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣,，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合,，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過一會(huì)再來收錢,。地方越跑越熟,，報(bào)紙賣出去的也就越來越多，當(dāng)然也有些損耗,。而第一個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來越少了,，不得不另某生路了,。 啟示： 第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意： 第一、在一個(gè)固定的地區(qū),，對(duì)同一份報(bào)紙,，讀者客戶是有限的。買了我的,，就不會(huì)買他的,，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這個(gè)拿到報(bào)紙的人,，是肯定不會(huì)去再買別人的報(bào)紙,。等于我先占領(lǐng)的市場(chǎng)，我發(fā)的越多,，他的市場(chǎng)就越小,。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊。 第二,、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過程,，隨機(jī)性購買多，一般不會(huì)因質(zhì)量問題而退貨,。而且錢數(shù)不多,，大家也不會(huì)不給錢，今天沒有零錢,，明天也會(huì)給,。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子,。 第三,、即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢,，也沒有什么關(guān)系,，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來他已經(jīng)看過了報(bào)紙,，肯定不會(huì)再買同一份了,。還是自己的潛在客戶。 這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者,、市場(chǎng)占有,、潛在消費(fèi)者、忠誠客戶等營銷名詞,。 18.成敗只差一角錢,！ 那一次求職受益一生！ 當(dāng)我和另外一名對(duì)手過關(guān)闖隘接受決戰(zhàn)時(shí)，我對(duì)最終取勝充滿了信心,。奇怪的是,，招聘公司總經(jīng)理并未提問，而是帶著我和對(duì)手去另一家公司簽單,。距要去的公司只有一站路,，總經(jīng)理建議乘公共汽車去，并遞給每個(gè)人5角錢,，囑每個(gè)人買自己的票,。 票價(jià)是4角，因缺少零錢,，公共汽車的乘務(wù)員已經(jīng)養(yǎng)成了收5角不找零的習(xí)慣,，我也便沒有索要應(yīng)找會(huì)的1角錢，總覺得為1角錢開口,，太丟面子,。沒有想到，我的對(duì)手卻向乘務(wù)員所要找零,。乘務(wù)員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對(duì)手幾眼,，才遞出1角錢，一旁的我,，幸災(zāi)樂禍的想,，對(duì)手的“財(cái)迷”表現(xiàn)，或許將讓他落敗,。到站,、下車，總經(jīng)理拍著對(duì)手的肩：“你被聘用了——只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人,，才能夠維護(hù)公司的利益” 啟示：“只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人,，才能夠維護(hù)公司的利益�,！碑�(dāng)我們想到這句話的時(shí)候,，是否應(yīng)檢討一下我們自己的行為呢？ 19.駝鹿與防毒面具! 有一個(gè)推銷員,他以能夠賣出任何東西而出名,他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一把牙刷,賣個(gè)面包師一個(gè)面包.賣給瞎子一臺(tái)電視.但他的朋友對(duì)他說,如果你能賣給駝鹿一個(gè)防毒面具,你才算是一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷員. 于是,這位推銷員,不遠(yuǎn)千里來到北方,那里是一片只有駝鹿居住的森林,"您好,"他對(duì)駝鹿說 " 現(xiàn)在每個(gè)人都有應(yīng)有一個(gè)防毒面具 " "真遺憾,可我并不需要 ." "您稍后"推銷員說,"您已經(jīng)需要一個(gè)放毒面具了" 說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個(gè)工廠."你真的發(fā)瘋了"他的朋友說到. "不然. 我只是想賣給駝鹿一個(gè)防毒面具 " 當(dāng)工廠建成后,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出,不久,駝鹿來就來到推銷員處對(duì)他說"現(xiàn)在我需要一個(gè)防毒面具了 ." "這正是我想要的" 推銷員說著便賣給了駝鹿一個(gè)."真是個(gè)好東西啊!" 推銷員興奮地說 ~! 駝鹿說:"別的駝鹿也同樣需要防毒面具,你還有嗎 ?" "你真走運(yùn),我還有成千上萬個(gè) " "可是,你的工廠里面生產(chǎn)什么呢? " 駝鹿好奇的問 " 防毒面具" 推銷員興奮而又簡(jiǎn)潔的回答 啟示: 有些時(shí)候單靠說是完不成任務(wù)的,一個(gè)偉大的推銷員需要?jiǎng)?chuàng)造需求并推銷滿足這種需求的工作. 這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑~! 20.蛹和蝶 蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞,，非常的羨慕,，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？” 蝴蝶告訴他：“第一,、你必須渴望飛翔,；第二,、你必須有脫離你那非常安全,、非常溫暖的巢穴的勇氣” 蛹就問蝶“這不是就意味著死亡” 蝶告訴他“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了；從蝴蝶的生命意義上說,，你又獲得了新生,。” 啟示：這個(gè)寓言講的是一個(gè)關(guān)于生命升華的道理,。用它來意喻企業(yè)家,，是非常合適的。企業(yè)家要?jiǎng)?chuàng)新,，有時(shí)候不得不進(jìn)行“破壞”甚至破壞他自己親手建造起來的大廈,。管理學(xué)的老鼻祖熊彼得講過一句話，說所謂的“企業(yè)家就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”,，就是說他要在創(chuàng)造中進(jìn)行破壞,。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路？ 21.找馬 從前,，有個(gè)秀才去京城應(yīng)試,。途中，在一小店投宿,，將馬套在門口的木樁上,，天亮準(zhǔn)備上路時(shí)，馬卻不知去向,。從此,，秀才開始四處找馬。 他找了一整天,，沒見找馬的蹤影,；第二天，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見前面好象有一匹馬,，但走近一看,，卻是一頭驢，他失望地?fù)u了搖頭,，繼續(xù)往前走,。 第三天，他有見到前面有匹馬,，心中暗喜,；這回該是我的那匹馬了吧，但走進(jìn)一看,，還是一頭驢,。他有走了，仍是每天都能看見一頭驢,，但他一直沒有理睬這些驢,，只是在尋找自己馬,。考試的時(shí)間一天天臨近,，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上,。 啟示： 尋找客戶是每個(gè)營銷者每天所做的首要工作，但是每天我們?cè)谧鲞@項(xiàng)工作的時(shí)候,，首先應(yīng)思考這個(gè)問題：顧客可以為我們帶來什么,？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客,？因循守舊,、缺乏權(quán)變思維的營銷者是不會(huì)找到自己的顧客的。 22.突破才有創(chuàng)新 哥倫布是15世紀(jì)的著名的航海家,。他經(jīng)歷千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸,。 對(duì)于他的這個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評(píng)價(jià)和很多榮譽(yù),，但也有人對(duì)此不以為然,，認(rèn)為這沒有什么了不起，話中常流露出諷刺,。 一次,，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事 情,，哥倫布聽了,，只是淡淡一笑，并不與大家爭(zhēng)辯,。 他起身來到廚房,，拿出一個(gè)雞蛋對(duì)大家說：“誰能把這個(gè)雞蛋豎起來？” 大家一哄而上,，這個(gè)試試,，那個(gè)試試，結(jié)果都失敗了,。 “看我的,，”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來了,。 “你把雞蛋敲破了,，當(dāng)然能夠豎起來呀！”人們不服氣的說,。 “現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了,，才知道沒有什么了不起，”哥倫布意味深長(zhǎng)地說：“可是在這之前,，你們?cè)趺凑l都沒有想到呢,？”過去諷刺哥倫布的人,，臉一下子變的通紅。 啟示：營銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,，結(jié)果出來后人們會(huì)評(píng)頭論足，但是在這之前卻沒有想到這一點(diǎn),，沒有人去突破,。所以努力研究營銷規(guī)律，創(chuàng)新的方法,，其余的讓別人去說吧,，你只要能打動(dòng)你的顧客就行！,！ 23.兩個(gè)消費(fèi)者的不同經(jīng)歷 在天堂門口,，兩個(gè)異國老太太相遇了。上帝讓她們個(gè)自說出自己一生最高興的事情,。 “我攢了一輩子的錢,，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊,�,！敝袊咸吲d的說。 “我住了一輩子的房子,，在我去世之前終于把買房子的貸款還清了”。美國老太太也高興地說,。 上帝嘆了口氣,，說，“選擇不同,，效果也是不同的”,。 啟示：我國的許多消費(fèi)者以往沉積下來的落后消費(fèi)意識(shí)，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸,，只能造成中國老太太的悲哀,。但是，潛在的需求是一種存量資源,，可以通過宣傳加以引導(dǎo),。營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可達(dá)到挖掘潛在需求的目的。 24.完美的廁所 有一戶人家,，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上,，以種菜為生，頗為肥料不足所苦,。 有一天,，家長(zhǎng)靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上，來往貿(mào)易的人很多,，如果能在路邊蓋一個(gè)廁所,，一方面給過路的人方便,，另一方面也解決了肥料的問題”。 他用竹子與茅草蓋了一間廁所,，果然來往的人無不稱便，種菜的肥料從此不缺,，青菜蘿卜也長(zhǎng)得肥美,。 路對(duì)面有一戶人家，也以種菜為主,，看了非常羨慕,，心想：“我也應(yīng)該在路邊蓋個(gè)廁所，為了吸引更多的人來上廁所,，我要把廁所蓋的清潔,、美觀、大方,、豪華,。” 于是,，他用上好的磚瓦搭蓋,，內(nèi)外都漆上石灰，還比對(duì)面的廁所大上一倍,。 完工之后,，他覺得非常滿意。 奇怪的是對(duì)面的茅廁人來人往,，自己蓋的美觀廁所卻無人問津,，后來問了過路人，才知道因?yàn)樗膸w的太美,，太干凈,，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁,，不會(huì)跑神廟了,。 啟示：營銷是有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作,，如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了行動(dòng)而自己缺乏周密計(jì)劃安排,，倉促上馬,，雖然所做的工作再完美也必然導(dǎo)致失敗
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投資組合
華彩咨詢白萬綱 2013-2-7 07:42
投資組合
投資組合分為五個(gè)方面,，分別是戰(zhàn)略型投資、管理型投資,、財(cái)務(wù)型投資,、公司理財(cái)性投資。戰(zhàn)略型投資類似于養(yǎng)兒子,，主要是多維度組合、專業(yè)組合,、類別組合這三個(gè)維度；管理型投資類似于養(yǎng)老婆,，是重組,、強(qiáng)化、產(chǎn)業(yè)整合,、產(chǎn)業(yè)組合四個(gè)維度,；財(cái)務(wù)型投資類似于養(yǎng)豬，包含股權(quán)投資,，風(fēng)險(xiǎn)投資,，聯(lián)盟實(shí)體化，維持,，推出等維度,；公司理財(cái)性投資，主要好似短期金融產(chǎn)品,，無風(fēng)險(xiǎn)證券,，低風(fēng)險(xiǎn)資金運(yùn)作等維度。 1,、戰(zhàn)略型投資 戰(zhàn)略性投資,，主要指為了企業(yè)未來而進(jìn)行的投資，如行業(yè)內(nèi)并購,、多元化發(fā)展等,。 很多公司都想通過行業(yè)收購來提高規(guī)模和產(chǎn)能、降低成本,，以獲得采購和定價(jià)方面的話語權(quán),。但行業(yè)并購很有風(fēng)險(xiǎn)性，容易消化不良,，企業(yè)文化,、被收購方黑幕、收購方的管理能力等因素都會(huì)影響到收購的效果,。 案例：失敗的企業(yè)并購 全美航空先后收購太平洋西南航空和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手彼得蒙航空,，一年多的時(shí)間,，公司規(guī)模增至原來三倍，造成原信息系統(tǒng)和人力系統(tǒng)難以承擔(dān),，結(jié)果服務(wù)質(zhì)量下降,，利潤(rùn)率大幅下降。又如AOL與時(shí)代華納合并,，新媒體與傳統(tǒng)媒體的融合曾帶來無數(shù)美好期看,，事實(shí)上這個(gè)金額高達(dá)1062美元的并購案，造成公司市值縮水高達(dá)750億美元,，創(chuàng)始人也被迫出面道歉,。 要避免掉入行業(yè)內(nèi)整合陷阱，首先要深進(jìn)了解被并購企業(yè),，盡職調(diào)查更偏重于財(cái)務(wù)調(diào)查,，特別關(guān)注是否有擔(dān)保等黑洞,。其次要關(guān)注企業(yè)文化,，特別是跨國收購的文化差異，同時(shí)在收購前必須有足夠的人才儲(chǔ)備,，具備管理整合能力后才考慮出手,。 多元化比行業(yè)內(nèi)整合的難度更大，其中的關(guān)鍵在于把握行業(yè)周期,，因?yàn)槎嘣婕肮静皇煜さ男袠I(yè),，像今年初，很多上市公司都在尋找礦山,，與自己主業(yè)一點(diǎn)也不搭邊,，年底金屬價(jià)格大跌后均面臨大幅減值。要規(guī)避多元化發(fā)展的陷阱,，首先要進(jìn)行行業(yè)周期的研究和收購企業(yè)的選擇,，堅(jiān)持長(zhǎng)時(shí)間研究后的穩(wěn)健投資，對(duì)整體環(huán)境,、行業(yè),、企業(yè)做持續(xù)的研究。 案例：復(fù)星的投資策略 復(fù)星企業(yè)產(chǎn)品定位策略是從行業(yè)中篩選出超過中國GDP增長(zhǎng)速度的少數(shù)行業(yè),，并在這些行業(yè)當(dāng)中,，持續(xù)跟蹤已經(jīng)成為或者有潛力成為前十強(qiáng)的企業(yè)。然后,，把握最佳的進(jìn)進(jìn)時(shí)機(jī),，爭(zhēng)取較低成本的介進(jìn)機(jī)會(huì)。比如，對(duì)海南鐵礦的投資,，復(fù)星從關(guān)注到簽署合作意向書就用了將近4年的時(shí)間,。又如為了進(jìn)股中小城市商業(yè)銀行，復(fù)星跟蹤研究了很久,，從排名全國前列的中小城商行中選出了2到3家跟蹤研究,，4年來每年都會(huì)往實(shí)地訪問。另外對(duì)于想投資的企業(yè),，要關(guān)注企業(yè)盈利的能力,、團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力和資源的競(jìng)爭(zhēng)力等幾個(gè)考核指標(biāo)�,！　� 素質(zhì)好一點(diǎn)加上有擴(kuò)大雄心的企業(yè),，接觸投資機(jī)構(gòu)如VC、PE的機(jī)會(huì)一定很多,，這其中的陷阱就是對(duì)賭協(xié)議,。要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，需要更好地了解投資機(jī)構(gòu)：他們習(xí)慣于通過控股對(duì)董事會(huì)和公司運(yùn)行進(jìn)行監(jiān)控,，然后他們有豐富的經(jīng)驗(yàn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，不要輕信他們的對(duì)賭協(xié)議,。還有,，不要為了上市而放棄自身的經(jīng)營模式和風(fēng)格。戰(zhàn)略性投資,，謹(jǐn)記張瑞敏的話：“永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，永遠(yuǎn)如履薄冰”。 2,、管理型投資 現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合,，既是主觀努力的結(jié)果，也往往是事實(shí)的產(chǎn)物,，是某種無奈的產(chǎn)物,，所以它往往不是最優(yōu)的，我們可以設(shè)計(jì)未來理想的產(chǎn)業(yè)組合,，集團(tuán)戰(zhàn)略就是現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的事實(shí)組合通往未來產(chǎn)業(yè)的理想組合的一道橋梁,，一個(gè)梳理器，一個(gè)培育機(jī),。所以沒有集團(tuán)戰(zhàn)略,，就不可能改變目前尷尬的產(chǎn)業(yè)組合。很多企業(yè)改變不了它,，只能在其上順勢(shì)延伸,，我們認(rèn)為必須否定地批判地看現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合。 在一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人心目當(dāng)中,，只應(yīng)該存有未來產(chǎn)業(yè)組合,，用未來產(chǎn)業(yè)組合來評(píng)判和解讀現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合,，用未來產(chǎn)業(yè)組合的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判現(xiàn)有。這些才能產(chǎn)生一種批判性的眼光,，這種批判性的眼光,，才有可能令你對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合進(jìn)行摧枯拉朽式的一個(gè)改革和一個(gè)調(diào)整。 3,、財(cái)務(wù)型投資 另一類是財(cái)務(wù)性投資,，如雅戈?duì)枴㈣幮鄣娜A人置業(yè)等,，在證券等金融市場(chǎng)上游弋,，其個(gè)別年度的收益甚至超過了主業(yè)。經(jīng)歷了金融風(fēng)暴,，企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)性投資的風(fēng)險(xiǎn)有了充分的認(rèn)識(shí),，也適當(dāng)?shù)厥湛s了。手握現(xiàn)金的公司在危機(jī)時(shí)是虎視耽耽,，伺機(jī)進(jìn)行戰(zhàn)略性投資,，抄底是對(duì)的，但不要因?yàn)閮r(jià)格的便宜而忽略了其中的陷阱,。財(cái)務(wù)型投資主要包含了風(fēng)險(xiǎn)投資,、股權(quán)投資等。 （1）風(fēng)險(xiǎn)投資 風(fēng)險(xiǎn)投資在我國是一個(gè)約定俗成的具有特定內(nèi)涵的概念,，其實(shí)把它翻譯成創(chuàng)業(yè)投資更為妥當(dāng),。廣義的風(fēng)險(xiǎn)投資泛指一切具有高風(fēng)險(xiǎn)、高潛在收益的投資,；狹義的風(fēng)險(xiǎn)投資是指以高新技術(shù)為基礎(chǔ),，生產(chǎn)與經(jīng)營技術(shù)密集型產(chǎn)品的投資，即高科技風(fēng)險(xiǎn)投資的簡(jiǎn)稱,。根據(jù)美國全美風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)的定義,，風(fēng)險(xiǎn)投資是由職業(yè)金融家投入到新興的、迅速發(fā)展的,、具有巨大競(jìng)爭(zhēng)潛力的企業(yè)中一種權(quán)益資本,。 （2）股權(quán)投資 要想弄清楚股權(quán)投資基金是怎么回事，就得先弄明白它的概念,。股權(quán)投資基金是指通過對(duì)私有企業(yè),，即非上市企業(yè)進(jìn)行的權(quán)益性投資，通過上市,、并購或管理層回購等方式,，出售持股獲利的投資性基金。通俗來說，就是各類投資者將資金集中起來,，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)管理,，通過持有標(biāo)的的企業(yè)的部分股權(quán)（通常不高于20%），并使其增值,，之后出讓股權(quán),，來獲得投資收益。按募集方式的不同,，股權(quán)投資基金又可分為公募投資資金和投資基金兩大類,。 4、公司理財(cái)性投資 公司理財(cái)性投資主要從事低風(fēng)險(xiǎn)資金運(yùn)作,，主要包含無風(fēng)險(xiǎn)證券,，短期金融產(chǎn)品。無風(fēng)險(xiǎn)證券,，是指能夠按時(shí)履約的固定收入證券,，即沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的證券。無風(fēng)險(xiǎn)證券的利率稱為無風(fēng)險(xiǎn)利率,。在證券界通常將期限小于三個(gè)月的短期貼現(xiàn)國債視為無風(fēng)險(xiǎn)證券,。 這是因?yàn)槿齻�(gè)月的期限很短，在這期間市場(chǎng)利率波動(dòng)對(duì)債券的影響很小,，其收益基本是恒定的,，可以認(rèn)為是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。金融產(chǎn)品如股票,、期貨,、期權(quán),、保單等就是金融資產(chǎn),，金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)受時(shí)間長(zhǎng)短的制約，短期金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較低,，是公司理財(cái)性投資的重要對(duì)象,。
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乳品企業(yè)如何打造明星產(chǎn)品
圣美品牌策劃 2013-1-30 17:28
區(qū)域型乳品企業(yè)的產(chǎn)品 SKU 數(shù)量少則幾十個(gè)、多則上百個(gè),，在這么多的產(chǎn)品中,，每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況和市場(chǎng)表現(xiàn)必定參差不齊，最關(guān)鍵的是企業(yè)的資源有限,，不可能把市場(chǎng)費(fèi)用平均分配到所有的產(chǎn)品中去,。這就存在一些問題：究竟要打造哪些產(chǎn)品呢？什么樣的產(chǎn)品才能帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展呢,？ 　　 怎么打造企業(yè)的明星產(chǎn)品 　　產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由,，也是企業(yè)成功的根本，無論企業(yè)是處于成長(zhǎng)期，還是成熟期,，甚至是處于衰退期,，都要保證推出新產(chǎn)品并成功進(jìn)入市場(chǎng)，這才是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ),。在這個(gè)過程中,，企業(yè)必定會(huì)出現(xiàn)明星產(chǎn)品�,！� 　　明星產(chǎn)品并不是明星代言的產(chǎn)品,，也不是市場(chǎng)上紅極一時(shí)的產(chǎn)品，而是企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略有計(jì)劃,、有步驟地打造的產(chǎn)品,。這個(gè)產(chǎn)品具有特定的意義，它是企業(yè)的希望,，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力,。　 　　 描繪：什么是明星產(chǎn)品 　　既然明星產(chǎn)品對(duì)企業(yè)這么重要,，那究竟什么是明星產(chǎn)品,？根據(jù)我們對(duì)企業(yè)各個(gè)階段的產(chǎn)品發(fā)展軌跡的研究發(fā)現(xiàn)，明星產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特征,�,！� 　　（ 1 ）明星相：包裝得好不好 　　外包裝是能夠看得見的,，是實(shí)實(shí)在在的,，你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穿的好看、你的包裝材料好,、設(shè)計(jì)的樣式好,、色彩與你的產(chǎn)品氣質(zhì)相符合等。內(nèi)包裝是指你的概念,、你的文化,、你的口號(hào)等，說的就是內(nèi)在的氣質(zhì),�,！� 　　（ 2 ）曝光度：傳播得好不好 　　如何介紹你自己,，也就是你是如何傳播的,，既然是明星產(chǎn)品，那就要有好的傳播媒介和組合,，不能待在公司的倉庫里,，沒人知道就不是明星產(chǎn)品了�,，F(xiàn)在是酒好也怕巷子深，必須有好的傳播途徑,�,！� 　　（ 3 ）口碑：有沒有故事 　　你穿的也好,，傳播做的也好,，但就是沒有故事，平地而起,，沒有人會(huì)相信你,。所謂的故事就是你的來歷、誰在支持你 …… 　�,。� 4 ）信任度：是否能滿足消費(fèi)者的需求,，取得他們的信任 　　無論你的產(chǎn)品多好，如果不能過消費(fèi)者這一關(guān),，一切都是白費(fèi),。　 　　 發(fā)現(xiàn)：明星產(chǎn)品藏在哪里 　　一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)時(shí)期,，即混沌期,、啟蒙期、跟風(fēng)期,、淘汰期,、平定期。那么明星產(chǎn)品在市場(chǎng)發(fā)展的過程中究竟藏在哪里呢,？ 　�,。� 1 ）混沌期 　　在市場(chǎng)發(fā)展的混沌期，即本行業(yè)的市場(chǎng)推廣與競(jìng)爭(zhēng)都處于粗放狀態(tài),，大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)普遍不強(qiáng),，無論是產(chǎn)品、包裝,、通路,、價(jià)格,、廣告,、品牌都處于混沌狀態(tài)。明星產(chǎn)品就隱藏在眾多的產(chǎn)品中,，也許它沒有什么特點(diǎn),，但需要有人去發(fā)現(xiàn)它、去改造它,，把它做成一個(gè)具備明星氣質(zhì)的產(chǎn)品,�,！� 　　（ 2 ）啟蒙期 　　企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)其中的某個(gè)產(chǎn)品具以下特征：消費(fèi)者潛在需求較大,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少。于是開始著手從各個(gè)方面整合產(chǎn)品與品牌資源,，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍較弱,，企業(yè)系統(tǒng)化的市場(chǎng)推廣產(chǎn)生了巨大的效果，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開了差距,，獲得了巨額的市場(chǎng)利益,。在這個(gè)過程中，這個(gè)產(chǎn)品就成了市場(chǎng)的啟蒙者,，打開了一個(gè)市場(chǎng)缺口,。 　　（ 3 ）跟風(fēng)期 　　在啟蒙者先期巨額市場(chǎng)利益的刺激下,，大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛覺醒,，開始強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，有計(jì)劃,、有步驟地系統(tǒng)推廣,，這就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)的跟風(fēng)期。在行業(yè)跟風(fēng)期,，市場(chǎng)啟蒙者一定會(huì)成為企業(yè)的明星產(chǎn)品,，獲取更多的利潤(rùn)，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額,�,！� 　　（ 4 ）淘汰期 　　由于跟風(fēng)者越來越多,，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了不計(jì)成本的廝殺階段，并逐漸失去理智,，由此進(jìn)入了行業(yè)發(fā)展的淘汰期,，昨天的明星產(chǎn)品已經(jīng)不復(fù)存在。沒有關(guān)系,，企業(yè)要不斷地發(fā)展,，新的明星產(chǎn)品也許已經(jīng)出現(xiàn)了�,！� 　�,。� 5 ）平定期 　　總的來說，明星產(chǎn)品就是市場(chǎng)啟蒙期的領(lǐng)航者,，打破了行業(yè)平靜的市場(chǎng),，第一個(gè)站出來,，成為其他企業(yè)爭(zhēng)相模仿的對(duì)象。在這個(gè)過程中,，從跟風(fēng)開始,，企業(yè)的明星產(chǎn)品成為眾多企業(yè)同類產(chǎn)品競(jìng)相打擊的對(duì)象，正是因?yàn)檫@種競(jìng)爭(zhēng),，使規(guī)模小的企業(yè)退出競(jìng)爭(zhēng),，市場(chǎng)進(jìn)入淘汰期，當(dāng)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到了只有價(jià)格戰(zhàn)才能解決問題的時(shí)候,，也就進(jìn)入了行業(yè)市場(chǎng)的平定期,。各個(gè)企業(yè)都已經(jīng)筋疲力盡，可能會(huì)形成行業(yè)聯(lián)盟,，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)平靜的時(shí)期,。　 出世：如何打造明星產(chǎn)品 　　產(chǎn)品就像人一樣,，是有生命周期的,。要先經(jīng)歷產(chǎn)品的創(chuàng)想并把這個(gè)想法勾畫出一個(gè)產(chǎn)品藍(lán)圖；把產(chǎn)品確定下來,，包括產(chǎn)品形態(tài),、包裝、規(guī)格等實(shí)的東西和產(chǎn)品概念,、賣點(diǎn)等虛的東西,；從車間里生產(chǎn)出來，這個(gè)階段被稱為產(chǎn)品的開發(fā)期,；最后產(chǎn)品上市,，經(jīng)過市場(chǎng)的洗禮，開始成長(zhǎng),。當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)開始參與競(jìng)爭(zhēng),，并成為一個(gè)比較有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品時(shí)，它就進(jìn)入了成熟期,。隨著時(shí)間的推移,，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者的口味了，或者說消費(fèi)者有了更高的需求,，這時(shí)就進(jìn)入了產(chǎn)品的衰退期,，直至逐漸地被市場(chǎng)淘汰�,！　　　� 　　產(chǎn)品的生命周期決定了企業(yè)要不斷地發(fā)現(xiàn)明星產(chǎn)品,，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本。根據(jù)產(chǎn)品生命周期論,，一個(gè)產(chǎn)品只有在成長(zhǎng)期才可能成為明星產(chǎn)品,。那么明星產(chǎn)品是如何成長(zhǎng)起來的呢？　　 　　打造明星產(chǎn)品的 7 個(gè)步驟：　 　�,。� 1 ）創(chuàng)意產(chǎn)品　 　　這是產(chǎn)品開發(fā)的第一個(gè)環(huán)節(jié),。要有想法，通過對(duì)行業(yè)的了解,、對(duì)市場(chǎng)的了解開展創(chuàng)意,、挖掘思路，再把這個(gè)創(chuàng)想進(jìn)行梳理,，形成產(chǎn)品雛形,。之后設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的形狀、包裝等實(shí)際的東西并進(jìn)行篩選,，找出最有特點(diǎn)的方案,。這樣產(chǎn)品的基本內(nèi)容就有了�,！� 　�,。� 2 ）形成概念　 　　光有產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一個(gè)成功的產(chǎn)品是由虛,、實(shí)兩部分組成的,。以上只是完成了產(chǎn)品的實(shí)的部分，而一個(gè)產(chǎn)品要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,，必須把虛的部分做好,。這個(gè)虛的部分就是指產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的廣告語,、對(duì)消費(fèi)的承諾等方面內(nèi)容,。只有虛實(shí)相結(jié)合，產(chǎn)品才具備初步競(jìng)爭(zhēng)能力,�,！� 　　除了必須保證質(zhì)量過硬，符合消費(fèi)者的審美情趣,，滿足消費(fèi)者的需求外,；還要給消費(fèi)者帶來愉悅的體驗(yàn)，滿足他們精神上的需要,。如金六福的福文化,，產(chǎn)品是五糧液出品的，滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的本質(zhì)需要 —— 酒,，福文化滿足了消費(fèi)者討個(gè)好彩頭的心理滿足感,。　 　�,。� 3 ）可行性分析　 　　產(chǎn)品生產(chǎn)出來,，究竟能不能成為明星產(chǎn)品,，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行可行性分析�,？尚行苑治鲋饕菭I銷策略,，能不能在市場(chǎng)上成功，就要看企業(yè)怎么做廣告,、怎么做渠道,、怎么做推廣、怎么定價(jià)格,，這些能否滿足市場(chǎng)上經(jīng)銷商的利益和消費(fèi)者的利益,，如果能滿足，就進(jìn)入市場(chǎng),�,！� 　　（ 4 ）發(fā)展階段　 　　有了正確的營銷策略,，產(chǎn)品進(jìn)入了發(fā)展階段,，但企業(yè)也不能保證一帆風(fēng)順。正確的營銷策略也許是滾動(dòng)式發(fā)展,、積累經(jīng)驗(yàn),，也許是區(qū)域市場(chǎng)先行、穩(wěn)步發(fā)展等策略,。無論采取什么措施,，產(chǎn)品上市初期不一定就是明星產(chǎn)品，當(dāng)它成為這個(gè)行業(yè)或者這個(gè)品類的強(qiáng)者或者領(lǐng)航者時(shí),，才可能是明星產(chǎn)品,。　 　�,。� 5 ）擴(kuò)大規(guī)�,！� 　　擴(kuò)大規(guī)模促使這個(gè)產(chǎn)品成為企業(yè)贏利和市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品。這里包括擴(kuò)大生產(chǎn),、擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域等方面,。由于市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)性，當(dāng)你不斷地投入和擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模時(shí),，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為市場(chǎng)的引導(dǎo)者和企業(yè)品牌的化身,，這時(shí)由于明星產(chǎn)品的帶動(dòng)，企業(yè)的其他產(chǎn)品也會(huì)受益,�,！� 　　（ 6 ）商業(yè)化（市場(chǎng)推廣與銷售）　 　　當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)有了成熟的營銷模式和穩(wěn)定的顧客時(shí)，市場(chǎng)推廣和銷售將會(huì)更加完善,，基本具備了明星產(chǎn)品應(yīng)該具備的所有條件：為企業(yè)帶來持續(xù)增長(zhǎng)的利潤(rùn),、為消費(fèi)者帶來更新的產(chǎn)品體驗(yàn)或者服務(wù)、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來更多的壓力,，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為商業(yè)世界爭(zhēng)相模仿的對(duì)象,�,！� 　�,。� 7 ）后續(xù)追蹤（客戶回訪和售后服務(wù)）　 　　這是明星產(chǎn)品最后要做的工作，對(duì)客戶進(jìn)行回訪和提供周到的售后服務(wù),，在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)不足甚至增加新的服務(wù)或者增加新的功能,，以此獲取更高的知名度和良好的聲譽(yù)并長(zhǎng)期保持下去�,！� 　　明星產(chǎn)品打造的過程肯定是充滿坎坷的,，但只要企業(yè)能夠抓住機(jī)遇，用敏銳的市場(chǎng)眼光看待這些產(chǎn)品,，用科學(xué)的方法推廣這些產(chǎn)品,，明星產(chǎn)品很快就會(huì)出現(xiàn)。
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市場(chǎng)推廣是決定你成功與否的關(guān)鍵一環(huán)
一起飛翔 2013-1-30 10:58
　　 長(zhǎng)松咨詢 市場(chǎng)營銷專家認(rèn)為,，市場(chǎng)推廣是決定你成功與否的關(guān)鍵一環(huán),，它包括如下四個(gè)方面： 　 　第一、市場(chǎng)調(diào)查與分析： 　　如何進(jìn)行信息的收集與整理,？在市場(chǎng)推廣中就體現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查的重要性,。哪些信息是企業(yè)應(yīng)該收集的，對(duì)企業(yè)的營銷有影響,？我把它基本歸納為四個(gè)方面： 　　一,、企業(yè)自身的信息（知己）； 　　二,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（知彼）,； 　　三、合作伙伴的信息（客戶,、物流）,； 　　四、顧客,、市場(chǎng)的信息（終端顧客,、消費(fèi)者）。 　　對(duì)自己的信息企業(yè)可能比較清楚,，但對(duì)于對(duì)手的信息企業(yè)自己能了解多少,？對(duì)手的信息包括哪些？這些信息通過什么途徑獲得？如何獲得,？這就要營銷人員掌握市場(chǎng)調(diào)查與分析的技巧,。重視市場(chǎng)調(diào)查與分析，不能不去調(diào)查和了解,，就采取閉門造車的營銷策略,。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓(xùn)。 　　為什么許多看起來創(chuàng)意很好的廣告沒有銷售力,？為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力,？這都是企業(yè)缺乏市場(chǎng)調(diào)研，憑自己主觀的判斷,，對(duì)消費(fèi)者需求理解偏差造成的,。因此，我們一定要通過市場(chǎng)調(diào)查來了解消費(fèi)者的想法,，了解對(duì)手的想法,，了解經(jīng)銷商、客戶的想法,，而不能關(guān)起門來自己想方法,。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。當(dāng)初毛澤東不是對(duì)農(nóng)民的想法做過詳細(xì)的調(diào)查,，也不可能把馬克思主義在中國推廣成功,，實(shí)現(xiàn)革命的偉大勝利！ 長(zhǎng)松 營銷系統(tǒng)工具包 （ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！ 　　 第二、有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理： 　　決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝利主要因素之一是武器裝備,。武器的先進(jìn)性歷來是戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的重要因素,，但不是絕對(duì)因素。歷史上也有許多以弱勝強(qiáng)的經(jīng)典案例,。但在近期美國對(duì)伊拉克的戰(zhàn)爭(zhēng)中,，先進(jìn)的武器是美國勝利的最主要因素。市場(chǎng)推廣中更講究產(chǎn)品的因素,。產(chǎn)品是有效推廣的重要武器,，是營銷４Ｐ的重要一環(huán)。 　　有效的產(chǎn)品營銷策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì),，能夠有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，提高企業(yè)贏利能力的有效武器。產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括：如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用,？如何進(jìn)行產(chǎn)品概念的提煉與包裝,？如何調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)與組合？企業(yè)生存的目的是贏利。提高企業(yè)贏利的方法：一是產(chǎn)品價(jià)格賣的比對(duì)手高,，二是企業(yè)效率比對(duì)手高,，成本控制比對(duì)手要好，三是產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)組合要好,。營銷與銷售的根本區(qū)別是：銷售是把產(chǎn)品賣出去,。營銷是持續(xù)的把價(jià)格賣上去。如何把自己產(chǎn)品的價(jià)格賣的比對(duì)手高,，就需要有效的市場(chǎng)推廣,，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。 　　 第三,、終端建設(shè)與人員管理： 　　在戰(zhàn)爭(zhēng)中,，曾有天時(shí),、地利,、人和等三大關(guān)鍵要素。常言說：天時(shí)不如地利,、地利不如人和,。選擇作戰(zhàn)的時(shí)機(jī)很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要,。在市場(chǎng)推廣中,，終端建設(shè)就象搶陣地。要占據(jù)有利地形,，位置,。修筑工勢(shì)。終端是實(shí)施營銷戰(zhàn)爭(zhēng)的陣地,，要想消滅對(duì)手就要占領(lǐng)有利的陣地,，消滅對(duì)手的有生力量。 　　體現(xiàn)在終端就是要比對(duì)手賣的多,。多進(jìn)一個(gè)球,，對(duì)手就會(huì)少進(jìn)一個(gè)球。人員管理體現(xiàn)在市場(chǎng)推廣中的兵力較量,。勝利的因素取決于兵力的多少,、素質(zhì)高低、技能,、領(lǐng)導(dǎo),、士氣、團(tuán)隊(duì)精神等,。兵法原理：要想保持領(lǐng)先對(duì)手,，必須大于對(duì)手１。７倍兵力，才能取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì),。因此,，在終端建設(shè)中，國產(chǎn)手機(jī),、家電等企業(yè)在戰(zhàn)爭(zhēng)初期,，分析自己在產(chǎn)品、技術(shù)方面的劣勢(shì),，都是采取了在終端增加促銷人員,，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)才打敗了外資品牌企業(yè)。如今在渠道同質(zhì)化,、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)情況下,，終端成為新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。越來越受到企業(yè)的重視,，這就是終端的力量,。 　　 第四、促銷活動(dòng)策劃與宣傳： 　　即營銷的戰(zhàn)術(shù),。戰(zhàn)爭(zhēng)講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),，戰(zhàn)略是營銷的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去做,。營銷４Ｐ中產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷,。前三個(gè)方面都可以歸納為戰(zhàn)略。只有通過促銷手段,，才能促進(jìn)戰(zhàn)略的實(shí)施與執(zhí)行,。促銷涉及產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道等幾方面,。 　　促銷活動(dòng)就如同戰(zhàn)爭(zhēng)打仗。首先要制定作戰(zhàn)口號(hào),。師出有名,，要有統(tǒng)一的主題。第二要占據(jù)有利地形,，選擇最好的賣場(chǎng),，搶占最好的位置。第三,，集中兵力,，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手,。第四、產(chǎn)品組合到位,，武器裝備精良,。第五、資源配備到位,，廣告宣傳到位,，合理投放資源，武器裝備,。有效的市場(chǎng)推廣也是如此,。通過學(xué)習(xí)有效的市場(chǎng)推廣，我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，打勝仗其實(shí)很簡(jiǎn)單,。只要學(xué)會(huì)掌握市場(chǎng)推廣的技巧和要領(lǐng)，了解營銷戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì),。強(qiáng)化在工作中的執(zhí)行力,。一定能超越對(duì)手。
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王道不能完全解釋世界
熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-1-10 07:57
真實(shí)的情況是企業(yè)在奮斗過程中往往講究的是霸術(shù),，成功以后講王道,。霸術(shù)與王道才是我們看不到的真相。 一,、王道不能完全解釋世界 我們今天看很多國家、組織,、企業(yè)的運(yùn)作的時(shí)候,，我們發(fā)現(xiàn)，它有運(yùn)作得非常好的一面,，我們?cè)噲D去解釋他們?yōu)槭裁纯梢阅敲闯晒�,，我們得到了一些解釋，非常好的治理,，更清晰的�?zhàn)略,，層層負(fù)責(zé)的組織，持續(xù)得到激勵(lì)和培訓(xùn)的員工,，有效的管理,，清晰的反饋，以及等等,。所以我們認(rèn)定,，一個(gè)組織是可以透過這樣一些基礎(chǔ)動(dòng)作的化學(xué)反應(yīng)和集成做好的。每當(dāng)一個(gè)組織不好的時(shí)候,，我們就說,，這個(gè)組織很有可能治理不清晰,，或戰(zhàn)略不好，或其他,。我們整個(gè)社會(huì)都在研究,，一個(gè)組織從標(biāo)準(zhǔn)化方面來看，哪些原因可以使他做不好,，也在研究,，如果一個(gè)企業(yè)把哪些方面做好了，可以做得更好,，而把其中哪幾個(gè)方面做得特別突出的話,，它就會(huì)成為一個(gè)卓越體。反過來我們也在研究,，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，都幾乎擁有同樣的市場(chǎng)表現(xiàn)的時(shí)候，我對(duì)他的哪幾個(gè)方面進(jìn)行攻擊,，我就可以打到他的軟肋上去,，我們想建立這樣一套評(píng)價(jià)體系和標(biāo)準(zhǔn)，從而為自身的建設(shè),，攻擊他人,，評(píng)判什么是更好的，更有前途的企業(yè)或組織等等,，提供一套指南,。整個(gè)社會(huì)的運(yùn)作都是基于此，研究和發(fā)現(xiàn)成功的奧秘,，這是整個(gè)社會(huì)運(yùn)作的一個(gè)大的基石,。 1、王道是對(duì)成功要素的提煉 全社會(huì)的理論,、研究,、論文，學(xué)院的教材,，每年發(fā)表的若干論文,，管理者的關(guān)注，都緊緊圍繞著以上因素展開,，也就是一個(gè)企業(yè)或組織為什么得以成功,，從哪些方面可以拆解成功的要素，并且如果把哪些方面做得好,，該組織可以更成功的一系列研究,，我們可以把它叫做王道，因?yàn)檫@些研究更多的來自于大企業(yè)本身的研究,，或者學(xué)者對(duì)大企業(yè)的解剖,。那么這里面我們就不得不提出一個(gè)很遺憾的事實(shí),，就全世界而言，大部分有關(guān)于戰(zhàn)略的學(xué)問,，都是研究和解剖大企業(yè)而來的,，換言之對(duì)戰(zhàn)略成功的解讀，絕大部分是針對(duì)成功企業(yè)的一個(gè)解讀,，是對(duì)尤其是成功的大型企業(yè)的解讀,，極少的失敗企業(yè)、中小企業(yè)的解讀,，僅僅是佐證從大企業(yè)身上抽象出來的那一套理論,，作為反面例子來存在的，來進(jìn)行和大企業(yè)身上抽象出來那一套王道,，是來做比照的,，所以愈發(fā)鎖閉了整個(gè)社會(huì)，對(duì)大企業(yè)為什么成功的一系列研究,。這種研究,，我們把它統(tǒng)稱為關(guān)于組織、國家,、軍隊(duì),、企業(yè)運(yùn)行的王道。 2,、超越王道解釋的思考 我們可以肯定地說,，這些王道的提煉，這些成功要素的研究,，在很大程度上揭示了這些企業(yè)為什么可以做得這么好,，指出了評(píng)價(jià)這些企業(yè)下一步會(huì)變得更好，或更糟的一種可能性,。但我們很少有人想過，也許在這一切背后,，可能還有另外一種解釋,，那就是這些企業(yè)除了把這些我們看得見的，面上的該做好的事情做好以外,，是不是還有一些其他的原因,，左右著這些企業(yè)或組織做得更好或更糟，他們是不是有更原始的出發(fā)點(diǎn)這就好象做一個(gè)天體物理學(xué)家,，永遠(yuǎn)要問,，在宇宙大爆炸之前還發(fā)生了什么事，宇宙蛋是如何形成的,，盡管你我可能很不關(guān)心宇宙蛋形成等等問題,，你我會(huì)說,，它就是形成了，它就是進(jìn)行了大爆炸,，但是我們畢竟還是要問,，宇宙蛋到底是怎么形成的，宇宙蛋它的積累,，這么大密度的一個(gè)東西的形成,，有什么第一出發(fā)力嗎？在很長(zhǎng)時(shí)間里面,，物理學(xué)界有關(guān)于何為第一推動(dòng)力,，形成了一個(gè)非常大的研究，我們同樣也要問,，到底什么是第一推動(dòng)力,，在一切的王道的背后，那么作為這個(gè)企業(yè)的融資結(jié)構(gòu),，是不是是有變化的,，這個(gè)企業(yè)的資源占有是不是不平坦的等等，我們要問這樣一系列的問題,，這才能來解釋,，當(dāng)擁有了同樣的起步點(diǎn)以后，我們才可以用管理來解釋該企業(yè)好或壞,，如果這個(gè)企業(yè)根本不是擁有同樣的起步點(diǎn),，我們簡(jiǎn)單地用管理措施來解釋他的好或壞，你們覺得很正常嗎,？至少我想我們應(yīng)該開始懷疑它是不正常的,，這種解釋力，沒法覆蓋它好或壞,。 那我們就把問題深入到更前一步,，那么可以用哪些方面來解釋一個(gè)企業(yè)的好或壞呢？我們認(rèn)為也許我們可以走得更遠(yuǎn),，遠(yuǎn)到哪里去呢,？遠(yuǎn)到一個(gè)很遠(yuǎn)的地方，我們來思考,，是不是一個(gè)企業(yè)在一開始,，就應(yīng)該締造一個(gè)更大的管理基礎(chǔ)，基于這個(gè)管理基礎(chǔ),。
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新品上市,，如何才能引爆利潤(rùn)？
一起飛翔 2013-1-4 13:47
新品上市,，如何才能引爆利潤(rùn),，這是眾多企業(yè)家關(guān)心的問題,， 長(zhǎng)松咨詢 市場(chǎng)營銷專家為您分享，新品上市最給力的營銷策略: 　 　一,、大量的市場(chǎng)調(diào)研與分析 　　任何一項(xiàng)產(chǎn)品,，如果不能滿足消費(fèi)者的需求，如果沒有有別于其它對(duì)手的特性,，如果沒有自己的實(shí)力支撐,，如果沒有叫得響的賣點(diǎn)、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn),，很難在市場(chǎng)上一炮打響,！ 　　因此，一項(xiàng)產(chǎn)品需要具有以上的特性,，就必須進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析,。只有調(diào)研，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求,，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘和建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，以強(qiáng)有力的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)來滿足消費(fèi)者,。也就是說：只有在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格賣給合適的人群。調(diào)研要?jiǎng)?wù)實(shí),、簡(jiǎn)單,、快速，切不可盲目照搬西方營銷學(xué)理論,，一定要和國情,、企業(yè)多方面務(wù)實(shí)接合，如腦白金前期的市場(chǎng)調(diào)研論證就非常值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí),。市場(chǎng)調(diào)研一般分為三個(gè)階段,，一是產(chǎn)品調(diào)研，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研,，主要通過定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品,、品名、定位,、定價(jià)等課題，二是新產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)測(cè)試調(diào)研,，主要是針對(duì)消費(fèi)者展開試用,、首次重購、采用和購買頻率的 　　調(diào)研,；三是對(duì)企化方案的調(diào)研,；而此處針對(duì)主要是對(duì)產(chǎn)品商機(jī)的論證,。總之,，經(jīng)過調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機(jī)是填補(bǔ)市場(chǎng)空白,，而不是填補(bǔ)企業(yè)空白。 長(zhǎng)松 營銷系統(tǒng)工具包 （ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！ 　　 二、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 　　包括產(chǎn)品的概念提煉,，商品名稱,，商品規(guī)格，內(nèi),、外包材的選擇,，外包裝的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品命名,，是非常重要的一環(huán),。就像一個(gè)女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的,。好的產(chǎn)品名本身就是一個(gè)直白的廣告語,，直截了當(dāng)?shù)谋砻鳟a(chǎn)品的獨(dú)特之處，還能給消費(fèi)者以積極的聯(lián)想,。 　　像正大青春寶－抗衰老功效,，腦白金－聯(lián)想到對(duì)人的重要作用，溶栓膠囊－通血管的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，排毒養(yǎng)顏膠囊－功能一目了然,，此外克咳、胃鉍治,、感康,、感快貼等也都是比較好的名字。 　　相比之下,，匯仁烏雞白鳳丸名字過于普通,，難怪會(huì)出現(xiàn)匯仁打廣告，同仁堂的人比匯仁的人還高興的情況,。我在北京的藥店發(fā)現(xiàn),，匯仁烏雞白鳳丸賣２１元，同仁堂的賣１４元,，兩種產(chǎn)品擺在一起,，而同仁堂的牌子又那么硬，在這種情況下只有傻瓜才不會(huì)買同仁堂的。 　　包裝設(shè)計(jì),。外包裝是最直接與消費(fèi)者接觸的媒體,，一個(gè)醒目、視覺沖擊力極強(qiáng)的產(chǎn)品包裝十分有助促進(jìn)終端的購買,，如果再能在陳列時(shí)達(dá)到生動(dòng)化,，它就是一支非常優(yōu)秀的廣告。好包裝自己會(huì)說話,，要達(dá)到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息,，產(chǎn)品包裝必須能在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中“跳”出來。 　　堪稱保健品楷模的腦白金包裝由膠囊與口服液復(fù)合而成,，兩者各有功能偏向,，而這種復(fù)合型的產(chǎn)品在國內(nèi)不多，避開了單一性的睡眠類和腸道類產(chǎn)品的跟進(jìn),，有效地回避了競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)也可訴求緩解中老年入的多種病態(tài)，將兩種功效的成分疊加在一起,，使腦白金別具一格,，創(chuàng)出了自己的特色。 　　 三,、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 　　1,、概念預(yù)測(cè)：我們的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品品質(zhì)是否一致？我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否與消費(fèi)者的需要結(jié)合在一起,？我們的產(chǎn)品概念是否能夠深受消費(fèi)者喜歡從而深入人心,？我們的產(chǎn)品概念是否與眾不同有自己獨(dú)特的個(gè)性 　　還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉？否則,，我們的產(chǎn)品概念和品質(zhì),，永遠(yuǎn)就是兩張皮無法貼在一起！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中,！ 　　2,、銷量預(yù)測(cè)：銷量預(yù)測(cè)，一方面來源于企業(yè)組織的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo),，另一方面來源于市場(chǎng)容量和消費(fèi)需求的結(jié)合,，再次是來源于競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，最后還要考慮企業(yè)組織的自身的資源力量,。有了銷量預(yù)測(cè),，就可能比較合理地確定我們的資源跟進(jìn)力量和后續(xù)資源力量以及資源的整合與二次分配。這其中最主要的就是廣告資源,、促銷資源,、人力資源及服務(wù)資源,。如果沒有一個(gè)比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，我們就會(huì)跟著感覺走,，滑西瓜皮！要么是產(chǎn)品滯銷,，賣的比買的人多,，而后又追加資源，不行再又跳樓大甩賣,，新品還沒上市,，就已開始準(zhǔn)備退出市場(chǎng)；要么是產(chǎn)品脫銷,，各項(xiàng)后續(xù)資源跟不上,，二次分配更不用談。 　　3,、對(duì)手預(yù)測(cè)：對(duì)手預(yù)測(cè),，主要是預(yù)測(cè)其反應(yīng)及反應(yīng)的程度和力度。如果對(duì)手沒有反應(yīng),，那當(dāng)然是最好不過的,；如果對(duì)手反應(yīng)一般，我們也無所謂,；如果對(duì)手反應(yīng)非�,？欤伊Χ确浅４�,，那我們就要考慮我們?nèi)绾味笾破浞磻?yīng),，使其永遠(yuǎn)跟在我們后面被動(dòng)地應(yīng)變，而且其程度和力度一定不能不能超過我們組織的,，否則,，最后的“眼球”和“秋波”都是屬于對(duì)手了，那我們以前的“媚眼”和“白銀”算是白花了�,。,。� 　　一個(gè)產(chǎn)品的成功是各個(gè)環(huán)節(jié)非常細(xì)致的工作和大量煩瑣的環(huán)節(jié)連接而成,，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要,，針對(duì)不同的產(chǎn)品和推廣模式有不同的重點(diǎn)。和眾營銷策劃首席營銷策劃顧問何俊鋒老師認(rèn)為解決新產(chǎn)品上市諸多問題,，方法很多,，其核心就是通過對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源的整合，使?fàn)I銷環(huán)節(jié)中盡可能地利用現(xiàn)有資源或外部資源,，從而讓花出去的每一分錢都能發(fā)揮最魘作用,。 相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/
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經(jīng)銷商需根治“短視經(jīng)營癥”
師順寬 2012-12-28 18:08
只有敢于在終端上布大局、樹立自有品牌的經(jīng)銷商，才能一招領(lǐng)先,、步步為營,，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)利益最大化。 “沒有品牌,，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力”,。這是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，大到一個(gè)國家,、一個(gè)省,、一個(gè)城市，小到一個(gè)企業(yè),、一個(gè)公司甚至一個(gè)人都在進(jìn)行品牌化運(yùn)作,。對(duì)于白酒行業(yè)來說，品牌化發(fā)展不僅酒類生產(chǎn)企業(yè)如此,，也是酒類經(jīng)銷商的必由之路,。那么，酒類經(jīng)銷商如何進(jìn)行品牌化運(yùn)作呢,？ 　　品牌力即“感召力” 　　品牌化運(yùn)作是指經(jīng)銷商結(jié)合自身的實(shí)力和能力,，在某個(gè)區(qū)域內(nèi)給自己進(jìn)行明確的定位，目的是擁有一個(gè)獨(dú)特的,、差異化的經(jīng)營價(jià)值主張,。經(jīng)銷商通過一定的渠道和策略對(duì)這種定位進(jìn)行傳播和擴(kuò)散，使得這種定位在該區(qū)域內(nèi)形成一定的知名度和影響力,，并把這種定位的核心競(jìng)爭(zhēng)力彰顯出來,，是經(jīng)銷商依靠自己的經(jīng)營能力、配送能力,、服務(wù)能力,、分銷和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等在該區(qū)域的同行中建立起來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從而贏得上游廠家和下游分銷商,、終端店,、消費(fèi)者的關(guān)注和信任，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)利益最大化,。 　　酒類經(jīng)銷商可以利用品牌確定自己在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的市場(chǎng)地位,，有效區(qū)隔并打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；得到企業(yè)更大的支持,；吸引更多品牌企業(yè)前來合作,；　增強(qiáng)公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高盈利能力,；　提升下線分銷商,、終端店的合作地位等,。 　　隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，品牌化發(fā)展顯而易見已經(jīng)成為經(jīng)銷商的必由之路,，很多經(jīng)銷商也知道“品牌化”這個(gè)概念,，但卻不知道如何提升品牌建設(shè)能力，所以對(duì)品牌化運(yùn)作感到十分困惑和茫然,�,！景咐庾x】 　　河北某地級(jí)市的經(jīng)銷商張經(jīng)理原來和大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，認(rèn)為做品牌是生產(chǎn)廠家的事,，自己只是經(jīng)銷這個(gè)或是那個(gè)品牌的產(chǎn)品而已，認(rèn)為自己所做的一切是以“渠道”分銷產(chǎn)品,，誰的產(chǎn)品能產(chǎn)生利潤(rùn),，我就選擇賣誰的產(chǎn)品。 　　但是,，隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，從 2008 年開始，張經(jīng)理就感覺到白酒的生意越來越難做,，錢越來越難賺了,，跟廠家和各類終端越來越難合作，如果不走品牌化發(fā)展之路,，公司不但不能做大,、做強(qiáng)，還必將會(huì)逐漸被邊緣化,。 　　于是,，從 2008 年開始張經(jīng)理結(jié)合自身的實(shí)力對(duì)公司進(jìn)行重新定位，把公司定位為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)服務(wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”,，既為上游供應(yīng)商提供分銷,、配送、品牌推廣等營銷服務(wù),，同時(shí)又為下游供應(yīng)商的整合品牌供應(yīng)伙伴,；同時(shí)，公司經(jīng)營管理實(shí)現(xiàn)品牌化,，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營觀念上由過去的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”轉(zhuǎn)變,。 　　第一步，張經(jīng)理選擇把老村長(zhǎng)酒作為公司主導(dǎo)品牌進(jìn)行精耕細(xì)作的推廣,，把老村長(zhǎng)做成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，成功實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的井噴。同時(shí),，張經(jīng)理確定了核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力后,，再拓展其它中檔,、中高檔品牌。 　　經(jīng)過 4 年時(shí)間的經(jīng)營管理品牌化運(yùn)作,，張經(jīng)理使得公司從原來的 10 名業(yè)務(wù)員,， 2 輛小箱貨車和 6 輛電動(dòng)三輪車，一個(gè)老村長(zhǎng)品牌,，年銷售額 1000 萬左右,，發(fā)展到 2011 年業(yè)務(wù)員 110 人，后勤人員 15 人,、中層管理人員 10 人,，下設(shè) 4 個(gè)銷售部、 1 個(gè)市場(chǎng)部,、 1 個(gè)管理部,、 1 個(gè)財(cái)務(wù)部，經(jīng)營品牌 4 個(gè)（老白干柔和系列,、老村長(zhǎng)系列,、紅花郎系列、長(zhǎng)城干紅系列）,，庫房及財(cái)務(wù)全部實(shí)現(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理,，年銷售額達(dá)到 9200 萬元的品牌化管理運(yùn)營公司。 　　 七大“法寶”強(qiáng)健品牌力 　　 做好經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃 　　重戰(zhàn)術(shù),、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)酒類經(jīng)銷商一貫做法,，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西,，不能馬上帶來效益,。酒類經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用。例如,，定一些簡(jiǎn)單的二批和終端壓貨政策,、搞個(gè)花里胡哨的促銷等。因?yàn)�,，這樣做能馬上見到效果,，然而這種短期效應(yīng)顧了一時(shí)卻顧不了長(zhǎng)遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥,，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做,，錢越來越來掙。 　　酒類經(jīng)銷商要想走品牌化經(jīng)營管理之路,，必須進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃,。例如，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作初期就給自己公司制定了明確的方向,，做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)服務(wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”,，從過去的“代理產(chǎn)品”向“品牌代理”過渡,，使經(jīng)營的產(chǎn)品逐步向“精而良”靠攏，成為品牌產(chǎn)品在分銷價(jià)值鏈上的“專業(yè)伙伴服務(wù)商”,，既為上游供應(yīng)商提供分銷,、品牌推廣、配送等營銷服務(wù),，同時(shí)又為下游供應(yīng)商的整合品牌供應(yīng)伙伴,。 　　另外，張經(jīng)理的公司正在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理品牌化,，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營觀念上由之前的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“品牌營銷服務(wù)商”轉(zhuǎn)變,，在正確方向的指引下，使得公司快速的成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)盈利模式最好的一匹黑馬,。 　　經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么,？戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營的宏偉藍(lán)圖,。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性,、全局性,、計(jì)劃性等。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場(chǎng)中的發(fā)展和地位,。因此,，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn)，這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作,。 　　 廣而告之“核心經(jīng)營價(jià)值” 　　很多酒類經(jīng)銷商缺少自我價(jià)值的挖掘和提煉,，更缺少自我傳播推廣的意識(shí)，往往將自己的真正的核心經(jīng)營價(jià)值隱藏起來,，而展現(xiàn)給競(jìng)爭(zhēng)者往往是自己的短板,，因此喪失很多機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)。所以做好“核心經(jīng)營價(jià)值”傳播推廣工作是經(jīng)銷商必須提高的內(nèi)容之一,。 　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作之初,，就確定自己公司的“核心經(jīng)營價(jià)值”是做該市服務(wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”。在確定公司“核心經(jīng)營價(jià)值“初期,，公司就在市區(qū)一家大酒店先后分 5 場(chǎng)請(qǐng)了市區(qū) 2000 多家終端的店主,，把公司的“核心經(jīng)營價(jià)值”傳遞給他們，希望他們?cè)谝院笈c公司的運(yùn)作過程中給予監(jiān)督并提供寶貴的意見和建議,，使得公司的“核心經(jīng)營價(jià)值”在市場(chǎng)上得到的廣泛的傳播,。 　　 狠抓經(jīng)營管理工作 　　白酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)經(jīng)銷商要求就越高,。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫,，苦練內(nèi)功,，狠抓管理，向管理要效益,。 　　例如,，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)營之初，就狠抓一下五個(gè)方面的工作：一是組織的管理,，做到制度化,、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化,、量化等,；二是市場(chǎng)方面管理，做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和下游分銷商管理,、市場(chǎng)推廣管理等,；三是資金財(cái)務(wù)管理，做到日清月結(jié),、借貸相等,、成本核算等工作，并且?guī)旆考柏?cái)務(wù)全部實(shí)現(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理,；四是團(tuán)隊(duì)建設(shè),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,，全面提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,；五是做好信息與物流的管理等。 　　 將渠道控制于“股掌之中 ” 　　渠道掌控能力是指經(jīng)銷商渠道資源的寬度和深度,。寬度指經(jīng)銷商掌控的渠道面有多寬,，大多由市場(chǎng)區(qū)域（多大的銷售區(qū)域）和不同分銷渠道構(gòu)成（酒店、商超,、名煙名酒店等）,；　深度則指經(jīng)銷商可以深度掌控的最終端渠道的組合，比如說,，有的經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢(shì)在二級(jí)分銷商,，而有的則集中在名煙名酒店、酒店終端等,。 　　張經(jīng)理自 2008 年開始就開始品牌化的經(jīng)營管理運(yùn)作,，到 2011 年已經(jīng)直接掌控市區(qū) 30 家 A 、 B 類酒店（共 50 家）,、 350 家名煙名酒店（共 400 家）,、 1200 家 C 、 D 類酒店（共 1300 家）,、 1500 家便利店（共 1600 家）,、 9 家大賣場(chǎng)（共 11 家）,。 　　 提高差異化的服務(wù)能力 　　經(jīng)銷商應(yīng)該建立差異化的服務(wù)品牌，這是未來經(jīng)銷商能夠生存和發(fā)展的最關(guān)鍵所在,。大多數(shù)經(jīng)銷商要在價(jià)值鏈上做文章,，包括為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)化、差異化,、專業(yè)化的服務(wù),。隨著白酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，市場(chǎng)逼得經(jīng)銷商必須考慮自己服務(wù)品牌的建立問題,，市場(chǎng)是經(jīng)銷商左右不了的,，但是只要經(jīng)銷商通過自身努力，就可以真正建立起屬于自己的品牌,。 　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作過程中強(qiáng)調(diào)公司的品牌是“產(chǎn)品的品牌加公司的品牌”,，如果僅有產(chǎn)品品牌，沒有經(jīng)銷商品牌,，那么經(jīng)銷商品牌化運(yùn)作一定不成功,。 　　張經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的其他經(jīng)銷商只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，結(jié)合自己公司的能力和實(shí)力的實(shí)際情況,，提出了做當(dāng)?shù)胤⻊?wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”,。要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照規(guī)定，每三天一個(gè)周期對(duì)片區(qū)內(nèi)的終端店進(jìn)行掃街式拜訪,。每家終端店都有客戶拜訪卡，如果公司業(yè)務(wù)員沒有按照規(guī)定的時(shí)間拜訪,，只要店主撥打客服卡上的投訴電話,，公司就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)店主一定數(shù)額的產(chǎn)品。另外,，規(guī)定市區(qū)內(nèi)撥打兌獎(jiǎng)電話,，半個(gè)小時(shí)內(nèi)獎(jiǎng)品必須送到。 　　 提升整合營銷力 　　結(jié)合上游供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)營銷方案,，制定出適合于“當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體執(zhí)行方案,，也就是說經(jīng)銷商應(yīng)該具備市場(chǎng)營銷策劃能力。此外,，還應(yīng)具備強(qiáng)有力的市場(chǎng)操作能力,，具體到鋪市、分銷,、促銷,、公關(guān)、廣告以及終端運(yùn)作等方而的嫻熟技巧和資源組織能力,。 　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作初期,，就成立了市場(chǎng)部,，并明確了市場(chǎng)部的各項(xiàng)職責(zé)，不定期的請(qǐng)企業(yè)市場(chǎng)部的人員做培訓(xùn),，還外聘行業(yè)其他專家做營銷策劃能力的培訓(xùn),。 　　 提高經(jīng)營水平和競(jìng)爭(zhēng)能力 　　經(jīng)銷商自我競(jìng)爭(zhēng)力的大小，決定了經(jīng)銷商的生存質(zhì)量,。為什么像張經(jīng)理這樣的經(jīng)銷商生意越來越好,，規(guī)模也越來越大？而大部分的經(jīng)銷商則越做越萎縮,？關(guān)鍵在于經(jīng)銷商自我核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏和自我提升能力的缺乏,。 　　在終端營銷越來越重要的時(shí)代，不少經(jīng)銷商怕承擔(dān)終端風(fēng)險(xiǎn),，沒有直接精耕細(xì)作地做終端,，結(jié)果勇于做終端品牌化經(jīng)營管理的經(jīng)銷商一招領(lǐng)先、步步為營,。 　　面對(duì)未來,，酒類經(jīng)銷商必須改變落后的思想觀念，積極學(xué)習(xí)和吸取現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念,，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì),，及時(shí)跟上市場(chǎng)和廠家營銷變革的步伐。
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整合營銷規(guī)劃的“九步法則”（轉(zhuǎn)）
王培 2012-12-27 10:51
　營銷界對(duì)于企業(yè)整合營銷現(xiàn)實(shí)之狀況有些茫然,，根本的原因在于對(duì)自身行業(yè)的無奈,，企業(yè)整合營銷從來沒有相對(duì)的規(guī)則，說圓并不是圓,，說方也難以成方,， 而發(fā)出的企業(yè)整合營銷理論也從來沒有做到普及，從目前顯示的所有企業(yè)整合營銷概念上看,，大凡追隨企業(yè)整合營銷理論的,，應(yīng)該無法從目標(biāo)的最終實(shí)踐上獲取更多 的經(jīng)驗(yàn)。因此,，所謂的跟隨與發(fā)揮,，時(shí)間長(zhǎng)不了。以下企業(yè)整合營銷的九個(gè)步驟： 　 　一,、市場(chǎng)調(diào)查 　　知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝，許多企業(yè)整合營銷競(jìng)爭(zhēng)策略的制訂,，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來的,，只是憑感覺，憑自己的主觀意愿來代替消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略一無所知,，所以,，最后的結(jié)果往往是浪費(fèi)了企業(yè)的資金、資源而陷入市場(chǎng)困境,。 　　只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，了解消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)需求，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀,，制訂有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略,，這是成功的前提，而這一切營銷策略制訂的 依據(jù)都來源于市場(chǎng)調(diào)查,。市場(chǎng)調(diào)查包括針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀,、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀,，簡(jiǎn)單的說就是針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對(duì)外 部市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查兩部分,。 　　二、SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),、機(jī)會(huì)、和威脅) 　　通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)查信息的整理,，要明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)威脅,。市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是均等的,，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際情況能否把握，大企業(yè)有大企業(yè)的活法,，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道,，對(duì)任何企業(yè)來說，都有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì),。 　　企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀，理性的認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和不足之處,，同時(shí)還要看到來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅,，這樣才能制訂出有競(jìng)爭(zhēng)性的營銷戰(zhàn)略和策略。 　 　三,、市場(chǎng)定位和經(jīng)營戰(zhàn)略 　　有目標(biāo)才有動(dòng)力,，才有努力的方向，經(jīng)營戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡(jiǎn)單的銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo),，具體包括年度銷售目標(biāo),、贏利目標(biāo)、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等,。經(jīng)營戰(zhàn)略包括長(zhǎng)期和即期的,，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來確定。 　 　四,、制訂針對(duì)性的營銷策略 　　缺乏有效的營銷策略是許多企業(yè)在市場(chǎng)上處于推廣困境的主要原因,。營銷策略的制訂，要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的需求,，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、渠道策略,、針對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的促銷策略,、終端策略等。 　 　五,、品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營銷傳播策略 　　品牌建設(shè)不是簡(jiǎn)單的進(jìn)行一下廣告宣傳而短期速成的,，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營銷活動(dòng)的積累，是企業(yè)長(zhǎng)期系統(tǒng)營銷活動(dòng)的結(jié)果,。品牌建設(shè)對(duì)于企業(yè)銷量的 提升不言而欲,，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進(jìn)行發(fā)展跨越時(shí)，品牌就成了一道坎,，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播,。品牌規(guī)劃包括品牌定 位、品牌訴求,、品牌視覺形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)等,，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源來確定，在企業(yè)資金有限的情況下,，就要考慮低成本的品牌營銷傳播活動(dòng),，比如 終端、軟文等地面滲透?jìng)鞑�,，在企業(yè)具備一定的實(shí)力后,，再考慮電視等的“高空轟炸”。 　　六,、制訂競(jìng)爭(zhēng)性的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略 　　在經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查了解了競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)策略及市場(chǎng)機(jī)會(huì)和現(xiàn)狀后,，企業(yè)就要制訂自己的市場(chǎng)推廣策略，是采取聚焦目標(biāo)市場(chǎng)策略,，先建立根據(jù)地以點(diǎn)帶面 的進(jìn)行穩(wěn)步市場(chǎng)推廣呢,，還是實(shí)行市場(chǎng)全面開花的戰(zhàn)術(shù);是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡的跟隨市場(chǎng)策略呢,，還是避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)，等等,， 具體要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資源情況確定,。 　　 七、招商規(guī)劃和策略,、經(jīng)銷商的管理 　　建立了完善的經(jīng)銷渠道,，等于在戰(zhàn)場(chǎng)上占據(jù)了有利的陣地!招商如同征婚，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,，在征婚之前首先要審視一下自己的條件,，列明自己的優(yōu) 勢(shì)，其次要考慮要找什么樣的目標(biāo)情人最合適,，然后要考慮通過什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去,。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引 力，等有了潛在的目標(biāo)情人后,，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了,。 　　招商要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃、準(zhǔn)備和計(jì)劃,，許多企業(yè)都因?yàn)樵跊]有進(jìn)行充分計(jì)劃的基礎(chǔ)上,，就讓銷售人員帶上簡(jiǎn)單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場(chǎng)，最后的結(jié)果是 一無所獲,。招商規(guī)劃要明確招商目標(biāo),、招商條件、企業(yè)政策支持,、招商方式和途徑,、招商溝通規(guī)范、招商步驟和計(jì)劃等系列因素,。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營,， 如果缺乏有效的經(jīng)營管理手段，老婆也可能會(huì)“移情別戀(代理其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營著我們的品牌而主推其他品牌)”,，如果長(zhǎng)期夫妻不和,，最后只 能面臨“離婚”的結(jié)局。 　　八,、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理(人員,、業(yè)務(wù)、信息等管理) 　　營銷團(tuán)隊(duì)的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣策略來確定,，而首先要完成營銷組織架構(gòu)規(guī)劃，明確營銷機(jī)構(gòu)的部門組成,，每個(gè)部門的職能職責(zé),，然后確定 配置什么樣的人，具體要明確到每個(gè)人的崗位描述，讓每個(gè)營銷人員都明確自己的職責(zé)和權(quán)利,，比如大區(qū)經(jīng)理,、省級(jí)經(jīng)理、城市經(jīng)理,、銷售主管,、市場(chǎng)策劃員等，最 后要制訂每個(gè)人的職位說明書,。 　　結(jié)合崗位描述,，然后要確定每個(gè)職位的薪資體系。完善薪資體系的設(shè)計(jì)對(duì)穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營銷人員,、調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性具有重要作用,。針對(duì)營 銷團(tuán)隊(duì)的管理要建立一套系統(tǒng)的針對(duì)人員、業(yè)務(wù),、信息反饋等的營銷制度和流程,，營銷制度可以激勵(lì)監(jiān)督懲罰營銷人員的行為，流程可以保障營銷活動(dòng)開展的效率,， 保證營銷計(jì)劃的執(zhí)行力度和深度,。 　　九、營銷預(yù)算與年度營銷實(shí)施計(jì)劃(包括營銷控制體系) 　　目標(biāo)制訂對(duì)應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源,，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資金,、資源情況來進(jìn)行營銷預(yù)算和費(fèi)用控制，并制訂具體的年度營銷計(jì)劃和行動(dòng)措施步驟等,。 　　有了以上的“九步法則”,，制造型企業(yè)就能根據(jù)企業(yè)自身情況制定適合自己的企業(yè)整合營銷規(guī)劃。 　　營銷總監(jiān)需要抓好整合市場(chǎng)營銷的工作,，營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重,。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略，確保市場(chǎng)營銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施的 最大支持;他們肩負(fù)著制定整體營銷計(jì)劃,，并時(shí)時(shí)監(jiān)督,、控制的重任;他們需要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，并適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和營銷通路;他們嚴(yán)格控制營銷成本,，促進(jìn) 營銷利潤(rùn)最大化,。 來源自網(wǎng)絡(luò) ：）
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