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營銷策劃的未來和前路: 封王策劃 2013-4-4 14:27; 營銷策劃公司相對純粹的廣告公司，主要優(yōu)勢還在于能從各個角度支持客戶的市場推廣,，幫助客戶同時提高銷量與品牌。營銷策劃人是一種奇怪的動物,，既聰明又愚蠢,。聰明的是他總是會有絕妙的想法，愚蠢的是他不應(yīng)該在有限的生命里,，把時間花在這個耗命的苦差事上,。當然好處也很多,。哪天拍拍手不想干了,，回家關(guān)上門數(shù)錢玩（不過要事先計算好貪欲帶來的后果，也許是把賺來的錢花在養(yǎng)病上）,。就是這樣的一種職業(yè)，居然也充滿刀光劍影，原因無他,，皆因它參與了營銷戰(zhàn),。客戶血戰(zhàn),，自然不能容忍拿了他銀子的策劃人坐在象牙塔里胡思亂想,，于是先知分子紛紛走出象牙塔到戰(zhàn)場中跟客戶一起和競爭對手短兵相接,。一將功成萬骨枯，同樣適用于營銷戰(zhàn)場,，只是看不見硝煙,，死傷無數(shù)不在常人眼中。所以參與營銷的人必須智勇雙全,，缺一皆不能成事。營銷人的智慧大多是后天勤學所致,，雖生來智商,、情商個個不同，但因為營銷涉及戰(zhàn)略,、策略、戰(zhàn)術(shù)等技術(shù)性很強的學問,，卻更需要每一個營銷戰(zhàn)士從基本功開始勤學苦練。勇氣不是后天可以培養(yǎng)的,，我們敢肯定,，凡在營銷戰(zhàn)場屢建戰(zhàn)功或?qū)耀@大勝的人，其勇氣必是與生俱來,，如若神助,。而那些在營銷戰(zhàn)場時時怯懦的人,，都不應(yīng)該進入營銷這個職業(yè)中來,。因為,，如果在戰(zhàn)斗打響的時候戰(zhàn)士還在猶豫該不該打,，該如何打,，鐵定完蛋,。每一個營銷人都是戰(zhàn)士，戰(zhàn)士就必須對自己夠狠,，對對手夠狠,。什么樣的營銷人吃香？當然是能幫客戶賺錢的,�,？蛻羰乾F(xiàn)實分子,，“有奶便是娘”,，營銷人也是現(xiàn)實分子，裝牛逼不如真牛逼。怎樣才能真牛逼?那就必須不把自己當人，對自己夠狠,，套用鳳凰衛(wèi)視的一個段子：“廣告這行,，女人當男人用，男人當畜生用,。”營銷玩的是智慧,，是實在，想玩虛的,，找地方歇著吧！營銷策劃人是為創(chuàng)造奇跡而存在的,。如果營銷策劃不能幫客戶創(chuàng)造“賣好”的奇跡，那么所有從事這個職業(yè)的人便是在詆毀和侮辱這個職業(yè),。對于每一個營銷策劃人來說,，創(chuàng)意是生活,，更是生命。將創(chuàng)意融入營銷策劃的每一個環(huán)節(jié),，創(chuàng)意地調(diào)研,，創(chuàng)意地定位，創(chuàng)意地制訂策略,，創(chuàng)意地表現(xiàn)與執(zhí)行,，創(chuàng)意地管理,，創(chuàng)意地溝通,，甚至，創(chuàng)意地活著,。必須這樣。從事營銷這個職業(yè)是令人絕望的,，不僅勞心而且勞身,，其艱苦只有身處其中才能夠體味。營銷的本質(zhì)近乎戰(zhàn)爭,，皆涉及雙方或多方對一個共同利益的爭奪,，其殘酷程度一點也不亞于一場戰(zhàn)爭。所以參與營銷的人必須同時具備勇氣和智慧,，缺一皆不能成事。事實上當時很多的企業(yè)都存在營銷問題而不是廣告問題,。大部分企業(yè)營銷水桶的木板長短不一,，根本不是廣告所能挽救的。如果不能結(jié)合產(chǎn)品創(chuàng)新,、挖掘市場機會等工作,，單純的品牌推廣根本就不起作用,。就像四個月賣了35個億的雅客V9，如果不是我們通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)了維生素糖果這個市場機會,，創(chuàng)新了雅客V9這個新品種,，單靠廣告根本不可能制造奇跡。當然這些年中國企業(yè)的進步也很大,，成長了不少營銷基礎(chǔ)工作十分扎實的企業(yè)，他們所需要的服務(wù)就更多偏向建立品牌形象,、廣告宣傳的層面。但不可否認的一點是：營銷策劃公司相對純粹的廣告公司,，主要優(yōu)勢還在于能從各個角度支持客戶的市場推廣,，幫助客戶同時提高銷量和品牌,。營銷策劃公司的壓力非常大，因為它是一個幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的職業(yè),。發(fā)現(xiàn)問題就不易,，何況還要去解決問題,。所以一接到項目，就經(jīng)常愁得睡不著覺,，生怕哪一環(huán)出錯辜負了客戶的重托。做這個職業(yè),，聰明是第二位的，責任心才是第一位的,。在葉茂中策劃公司里最反對的就是有十分力卻只肯花八分力。為什么這樣要求,，就是因為現(xiàn)在企業(yè)間的競爭加劇,，而且營銷水平都提高很快,，如果我們不竭盡全力,，就不能迅速地幫客戶解決問題,。 “拿人錢財，替人消災,�,！边@是葉茂中公司的經(jīng)營理念。為什么現(xiàn)在接項目壓力更大了,？按理說,，策劃能力比以前強了，應(yīng)該壓力小了才對,。原因有二,。第一,，剛才說了,，企業(yè)營銷水平提高很快；第二,，“葉茂中”也算是一個品牌了,。創(chuàng)業(yè)很難，創(chuàng)下一個品牌更難,，所以就得掂量自己有幾斤幾兩，能幫客戶解決多少問題,，不管怎樣不能砸“葉茂中”這個牌子,。越做膽越小,，越做越怕,，現(xiàn)在我們接一個項目容易,，但做好卻不容易,，惟調(diào)動全力去拼,，才能讓自己心里有底。國外有咨詢業(yè),、廣告業(yè)、公關(guān)業(yè),，中國卻多了個策劃業(yè)，這也是國情所致，企業(yè)現(xiàn)狀所致,。任何一個有發(fā)展的行業(yè)在大學里都有對應(yīng)的學科，咨詢業(yè)對應(yīng)MBA，廣告業(yè)對應(yīng)廣告專業(yè),，公關(guān)業(yè)對應(yīng)公關(guān)專業(yè)，策劃業(yè)在大學里卻無對應(yīng)學科,，雖然有幾所大學也喊過兩聲要辦策劃專業(yè)，結(jié)果都是不了了之,。所以在這個需要綜合策劃的時期過去之后，從事策劃的都有一個何去何從的問題,。一部分公司會轉(zhuǎn)向咨詢業(yè),，一部分會轉(zhuǎn)向廣告業(yè)或公關(guān)業(yè)，這也是為什么我們公司在做營銷策劃的同時不放棄廣告策劃和創(chuàng)意的緣故,。隨著時代的發(fā)展,，專業(yè)化分工必然越來越細，到那時我們的堅持一定會結(jié)出果實,，得到下一個時代的機會,。營銷策劃迎合了企業(yè)目前的綜合需要,，咨詢業(yè),、廣告業(yè)、公關(guān)業(yè)迎合企業(yè)的單純需要,。當前正處在一個混合期,。現(xiàn)在從事營銷策劃是明智的,、務(wù)實的，因為它貼近中國大部分企業(yè)的現(xiàn)狀和實際需要,，但將來卻會分化,。不管怎樣的取向,，我們都堅信未來是一個創(chuàng)造力的時代。過去的營銷十年是初級的,，很多企業(yè)和策劃公司靠運氣也能存活下來,。接下來的五年,，相信將完全是屬于實力的時代，品牌的時代，就策劃類行業(yè)也是塵埃落定前的最后混戰(zhàn)期,。為什么說五年,，不用十年這個概念？因為后面的五年會比過去的十年成長還要快,。不管以什么角色來定位的營銷戰(zhàn)士都必須把握好這五年，這五年是最后的機會,。要么在營銷中生,，要么在營銷中死，能不能擁有更好的舞臺和空間，就要在這后五年拼搏中見分曉,。生在戰(zhàn)爭時代，我們就應(yīng)該去打仗,。生在和平時代，我們就應(yīng)該搞營銷,。營銷人這個職業(yè)太辛苦，成就感,、挫折感交替不斷,，偶爾也會心情悲憤。雖無悔人生,，卻又愧對生命,。總是在理想與現(xiàn)實中奔跑，又在理想與現(xiàn)實中摔倒,，卻從未曾因摔倒而不再奔跑,。奔跑,，仿佛是我們的宿命,。不知有一天在離開這個世界的時候,，我們是否會發(fā)自內(nèi)心地對自己說一句：“我熱愛我的人生�,！钡抑牢覀儠^續(xù)努力,，為了將來那一天能對自己說這句話,。總而言之,，人只活一次，選擇營銷,，就選擇了戰(zhàn)斗,，選擇了戰(zhàn)斗就不要羨慕后方的寧靜。相信成功的營銷人都有這樣的心得體會：起初營銷人的創(chuàng)意被客戶認同了,，快樂。然后營銷人的創(chuàng)意被客戶認同了,，自己又得了高薪，快樂。接著營銷人的創(chuàng)意被客戶認同了,，自己又得了高薪,，客戶又賺了大錢，快樂,。最后營銷人的創(chuàng)意被客戶認同了,，客戶賺了大錢，自己也得了高薪,，快樂,。為什么最后變了？客戶放在前面了,？因為這一行，只有幫客戶賺了大錢,，只有客戶定義你是英雄，你才是真的英雄,。; 個人分類: 禪策劃|833 次閱讀|0 個評論

策劃人必備的基本素養(yǎng)和性格特征: 封王策劃 2013-4-4 14:18; 人生總得玩一次命,；我們要的不是人說得通俗一點,，整個廣告運動就好比一場戰(zhàn)爭,。它需要有戰(zhàn)場，也就是目標市場;需要有武器彈藥,，也就是廣告費;需要有敵方,，也就是競爭對手;需要有偵察兵,，也就是市場調(diào)查;需要有軍隊，也就是廣告運動執(zhí)行人員;而總指揮，當然非廣告策劃人莫屬了,。大到廣告運動的規(guī)模、范圍,、布局，小至其中的每個環(huán)節(jié)及其具體實施,，無一不在總指揮的管轄之內(nèi),。既然是總指揮，就得十八般武藝樣樣俱通,。先說營銷吧。廣告是營銷范圍里促銷推廣中的一部分,。廣告的根本目的就在于把產(chǎn)品賣出去。評判一個廣告策劃成功與否，也是看其對產(chǎn)品銷售的作用有多大,。極端一些說，廣告和營銷猶如產(chǎn)品的兩條腿,，搞廣告不懂營銷就沒法讓兩條腿協(xié)調(diào)走路,，這路自然也走不好,，所以做廣告策劃人第一是要精通營銷。要制定出一份出色的廣告策劃,，先要能制定一份優(yōu)秀的營銷計劃,。其次,，你得懂心理。廣告本質(zhì)上是解決人的問題,，而策劃要解決的還不僅僅是廣告的目標對象的問題,，在這之前,，策劃需先解決廣告主的問題:讓廣告主接受這個策劃。和廣告主打過交道的廣告人都知道,，每個廣告主都把他的口袋鎖得嚴嚴的,，要打開這把鎖可不是件容易的事。廣告公司和廣告主面對面談判,，你得拿出厚厚一疊策劃文案壓陣。事實證據(jù),、分析材料、對應(yīng)策略,、實施保證,，缺一不可。你還得施展出演說家的口才,、外交家的風度、辯論家的機智,，隨時把握住談判局勢,，那種精彩激烈的唇槍舌戰(zhàn)絕不亞于一場戰(zhàn)爭,。一個優(yōu)秀的廣告策劃人如果不能解決廣告主的問題，那也就不能稱其為優(yōu)秀了,。俗話說得好:拿人錢財，替人消災,。解決了廣告主的問題,，就該解決目標對象的問題了,。否則自說自唱沒人理你，這廣告做與不做有什么不同呢,？而廣告策劃說白了，就是將合適的產(chǎn)品,，在合適的時機，用合適的手段,，推銷給合適的人。廣告永遠只對可能消費該產(chǎn)品的人有作用,，而不會對所有的人產(chǎn)生作用。好比洗發(fā)水,，干性頭發(fā)的人只會選用適合干性頭發(fā)的洗發(fā)水，而絕不會選用適合油性頭發(fā)的洗發(fā)水,。廣告策劃還必須對廣告的創(chuàng)意給出明確而簡要的創(chuàng)作原則——也就是具體的廣告策略。英國人最擅長制定廣告策略,，他們制定的策略總是十分嚴格、明確,。只要策略沒錯，在此策略規(guī)范下創(chuàng)作的廣告創(chuàng)意無論如何夸張離奇,，仍然卓有成效。一向奉行自由奔放的美國人在廣告策劃中也同樣奉行自由奔放的精神,，所定策略往往太過籠統(tǒng)，界定不明確,，令創(chuàng)作人員如入無底洞，摸不著邊,�,？此茖挿旱脑瓌t,，卻使人在事實上受限，倒不如明確的規(guī)范讓人揮灑自如,。當然，明確的廣告策略得建立在對產(chǎn)品,、消費者,、競爭對手皆了如指掌的基礎(chǔ)之上,。現(xiàn)在總指揮可以調(diào)動手下的偵察兵和情報部了，摸清敵手是誰,，兵力如何分布的，還有哪些躲在暗處未暴露的敵手,。比如糖果的競爭對手除了糖果類以外，還包括瓜子,、牛肉干,、魚片,、鱈柳絲等多種多樣的休閑小食品;筆呢，競爭對手也不僅僅是書寫筆，還可能是電腦,、打字機。我曾經(jīng)為一個客戶設(shè)計了一種定位介于酒與飲料之間的飲品:可代酒,。盡管這樣的定位是獨一無二的，并且似乎沒有直接的競爭對手,，但我們在進行營銷和廣告策劃時，卻未敢稍有疏忽,。因為事實上所有的飲料都是可代酒真實的不容懷疑的競爭對手,，只不過定位“可代酒”使該飲品與其他飲料有了某種區(qū)別，而這種區(qū)別是有助于該產(chǎn)品的營銷與廣告運動的,。這就涉及調(diào)兵遣將了，要懂軍事,。運籌帷幄,，決策千里之外，沒點軍事頭腦怎么行。大如戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù),，小如經(jīng)費,、預算這樣繁瑣細碎的事，樣樣都需要精心策劃,、苦心安排。錢要花在刀刃上，力要使在門道上,。人財物終是有限的,，發(fā)揮得好,，事半功倍;發(fā)揮不好,，則事倍功半,。從更內(nèi)在的聯(lián)系上講，營銷領(lǐng)域的競爭規(guī)律與軍事戰(zhàn)爭規(guī)律有著異曲同工之處。兵法上講究“正合奇勝”，以正規(guī)軍作為鉗制對方的力量,，以人無我有的奇兵去獲取勝利,。應(yīng)用到營銷戰(zhàn)的廣告策劃中，就是既有對付競爭者現(xiàn)時力量的營銷手段與廣告力量，還要用特別的招數(shù)來取得奇兵的效果,。所以說,，制定廣告策劃除了要有縝密而謹慎的頭腦,，大膽而果斷的魄力,，還要具備相當?shù)能娛鲁ＷR和軍人素質(zhì),。這些都還不算,，過五關(guān)斬六將,、吃盡千辛萬苦總算通過了策劃方案,，這個策劃方案能否得到忠實執(zhí)行又是一次考驗,。資金到位情況，創(chuàng)意制作效果,，媒體發(fā)布安排,，促銷活動實施,，有得你操心呢,！而事實上執(zhí)行得面目全非的情況并不少見，那份沮喪真是要多難過有多難過,。就像你費盡心機想得到的鉆石,，到手了才發(fā)現(xiàn)那只不過是個人造的贗品,。執(zhí)行體現(xiàn)了策劃,，該算功德圓滿了吧,？別,，這時高興還有點太早,。孩子是生下來了，但撫養(yǎng)還任重道遠著呢,！要知道廣告主的眼睛正無時無刻地緊盯著：我的銷售額是上了還是下了,？消費者的反應(yīng)是熱情還是冷淡,？我那幾百萬,、幾千萬的廣告費到底鋪哪兒了？你說廣告策劃能不跟著小心嗎,？要跟蹤市場行情，要跟蹤消費者動向,，要知道自己的“孩子”到底有沒有“健康成長”,。更何況,，廣告策劃是科學與靈感的結(jié)合。它需有縱觀全局,、高瞻遠矚的預見性，還要有隨機應(yīng)變的靈活性,。做一項建筑工程的策劃，只需要有精確的數(shù)據(jù)，精密的構(gòu)造,，精湛的技藝，因為工程面對的是一個具體,、靜止的客觀世界。廣告策劃所面對的是一個變幻莫測的世界,，局勢如天氣有陰有晴,，市場如戰(zhàn)場風云變幻，消費者的心理更是喜怒無常,，競爭對手的策略也在不斷變更�,？傊�,，一切都在不斷的變化之中,。廣告策劃決不是一本策劃書所能容納得了的,，真正的廣告策劃貫穿整個廣告運動始終,，并隨著廣告運動的一切變數(shù)因素的變化而不斷調(diào)整修正。所以,，一句話，“革命尚未成功,，同志仍須努力,。”只要一日在做廣告人,，就一日不得安寧,。綜上所述,，你一定發(fā)覺策劃人這個職業(yè)適合自虐傾向的人,，不想好好過日子,、跟自己過不去的人最合適,。因為這個職業(yè)會不斷地在挫折之中不斷地產(chǎn)生成就,，二者相互交錯,。別相信任何一本書里告訴你“該如何放松,，怎樣想創(chuàng)意”,，這些都是胡扯,。你最需要的是在想創(chuàng)意的時候鉆入一個封閉的空間，跟世界失去所有的聯(lián)系，腦袋里只有這個創(chuàng)意,。所以說,，你人生的經(jīng)歷應(yīng)該是在你進入這個封閉空間之前早就應(yīng)該經(jīng)歷過，而不是在需要做策劃做創(chuàng)意的時候才去體驗,。我們找的人，就是那種愿意對自己殘酷,、不想好好做人,、愿意玩命的人。我們就是請人來玩命的,。葉茂中這廝對員工說的最多的一句話是，“在人生的某一階段,，對生命負責的態(tài)度就是玩命”,。你首先判斷一下自己是否正處于人生的某一階段,？答案肯定只有一個——是,，所以，你對生命負責的態(tài)度就是玩命,。為什么？因為人的一生總得玩一次命,。你必須對自己殘酷一點,，別人才會對你好一點。反過來,，你對自己好一點,，別人就會對你殘酷一點,。你仔細想想，是不是這個道理,？我們要的不是人,。我們強調(diào)集體,，你能投入和享受的是集體固有的文化,。我們的創(chuàng)作人員得準時上班，沒有特殊待遇,。因為我們有許多做銷售出身的營銷人員，大家經(jīng)常需要碰頭開會,。我們更不允許做創(chuàng)意的人隨便出外,，大家必須待在公司想,，哪怕是一天一夜,。如果你認同上述觀點,，那么我們就會對你的能力進行試用期的考核,。我們不強調(diào)面試，注重的是試用,。只有三個月試用過不了關(guān)的人,，才會被殘酷淘汰,。我們考核你什么,？我們要的不是人,，而是狼。我們對人的選擇首先是具備“狼性”,。為什么說是狼,？狼是動物界里唯一在高速奔跑時還在思考的動物,，而其他動物在奔跑時是不用腦的,。策劃業(yè)非常需要狼一樣的人，客戶的事情來了,，你必須在很短的時間爆發(fā)性地產(chǎn)生創(chuàng)意。我們的策劃觀強調(diào)“引爆市場”，因此小資情調(diào)的人不適應(yīng)我們,。實際上,，有不少找了其他知名公司做了非常完美的廣告片的客戶找我們,。原因很簡單,，客戶覺得能“引爆市場”的策劃威力更大我們認為策劃公司應(yīng)該有自己的原則,，策劃不是做給同行看的,，也不是做給準備或?qū)碚椅覀兊目蛻艨吹模亲鼋o我們現(xiàn)在的客戶,。做“引爆市場”的策劃難度最大，“引爆市場”類同于幫客戶打江山,，如果沒有打下江山,，根本沒后面的守江山可言,。所以,，我們需要的員工必須得有自虐傾向，如果沒有自虐傾向的人建議你最好別做策劃,。因為策劃是你正參與的一場市場營銷戰(zhàn),，是看不見硝煙的市場戰(zhàn),。你如同一個當兵的戰(zhàn)士,，你不可以充滿小資情調(diào)地在戰(zhàn)場上吹口琴,，而應(yīng)該隨時扛著槍沖上去,。想不出創(chuàng)意你就應(yīng)該抽自己，在內(nèi)心里罵自己：“我太無能,！”你既然扮演戰(zhàn)士這個角色就應(yīng)該義無反顧地勝任這個角色,。只有像戰(zhàn)士一樣“高度警覺的人,，隨時枕著槍睡覺的人，一有動靜就準備上膛射擊的人”才能“引爆市場”、創(chuàng)造奇跡,，才適合做策劃人。那種說“稍微等一下”,，要去洗干凈臉,、穿整齊衣服、梳好頭,，再慢條斯理地聽一段音樂才做策劃的人，是不適合做策劃的,。; 個人分類: 禪策劃|4252 次閱讀|0 個評論

我的頓悟來源于一位客戶的謾罵,！: 萬城網(wǎng) 2013-4-3 13:40; 客戶是你最好的老師,，這一句話確是千真萬確，要不是受到客戶的“點撥”，相信我今天仍然被“蒙在鼓里”,，辛苦的奔波著,。記得當初經(jīng)理下了命令,，每期DM 報紙必須完成多少任務(wù),，有的時候險勝過關(guān),，但更多的是“提心吊膽”，隨著競爭對手越來越多,，為了完成業(yè)績，我不得不給老客戶打“騷擾”電話,，催促他們刊登廣告，可并沒有收到很好的效果,。我感覺這樣坐以待斃不是辦法，所以硬著頭皮親自上門拜訪…… 有的客戶直接說不做,、有的客戶說過一段時間,、有的客戶婉言拒絕,，甚至我的“忠實”客戶陳總，居然已經(jīng)到另一家DM 報紙上面，刊登了一個大版廣告,，著實讓我傷心！這天我拖著疲憊的身心回家,，躺在床上,，老客戶陳總的一翻訓斥不停在我腦海里回響：“打電話過來說了不做,，你怎么又找上門來了 �,�,！我告訴你,，我已經(jīng)到**公司登了廣告，這年頭誰的便宜就找誰,，反正廣告只是一種形式,，除非能保證你的廣告真的幫我?guī)硇б�,，�?肯定找你，但是,，我相信你也做不到！” 正在自己“痛苦”的時候,，突然眼前一亮，一拍腦門子跳床而起：對�,。∩碳也皇菫榱俗鰪V告而廣告的,，他們是為了帶來顧客,，是為了賺錢,，假如我不是賣廣告,，而是賣幫他們賺錢的方案,，然后把廣告成為實現(xiàn)這個賺錢方案的一部分,，永遠也不會有難拿下的客戶,。或許你認為我瘋了，哪有可能做到,！但我要說的是，上天不負有心人……; 1074 次閱讀|0 個評論

淡季營銷的戰(zhàn)略職能: 企業(yè)管理咨詢 2013-3-29 18:01; 　　長松咨詢專家分析,，維持企業(yè)正常的現(xiàn)金流,，保障企業(yè)運營體系尤其生產(chǎn)的正常運作是過冬期營銷的一項基礎(chǔ)職能,。但營銷的作用遠不止于此,，還有兩項關(guān)鍵的戰(zhàn)略作用：要掌握更多的營銷知識，請學習《長松營銷系統(tǒng)工具包》系統(tǒng)教程。　　首先,，營銷職能的發(fā)揮將讓企業(yè)占據(jù)市場競爭的主動權(quán),，甚至顛覆行業(yè)競爭格局。　　對任何行業(yè)來說,，衰退—低谷期都是一個市場重新洗牌,、行業(yè)資源重新優(yōu)化配置的時期,。在這個時期，大量的企業(yè)被迫退出市場,、收縮陣線，因此將會出現(xiàn)市場空白,。對企業(yè)來說,，率先一步搶占對手退出來的市場,，顯然成本要低廉得多,。因此,，在這個階段,，絕對的銷售額并不重要,，市場占有率才是最重要的指標,。密切關(guān)注,、留意競爭對手的情況，并以市場占有率為核心重新確定營銷計劃與目標,，這具有極為重要的戰(zhàn)略意義。一旦成功獲得了市場份額,，就相當于縮小了競爭對手的市場空間，競爭對手再想卷土重來就不容易了,。在大家都不好過的時候搶占市場占有率,，在春天來臨時就能獲得市場增長的最大收益,。　　其次，營銷職能的發(fā)揮將對搶奪稀缺營銷資源發(fā)揮關(guān)鍵作用,，獲得發(fā)展的戰(zhàn)略資源,。　　淡季營銷,伴隨著一些企業(yè)的破產(chǎn)、倒閉以及陣線收縮,，一批優(yōu)秀的營銷人才,、經(jīng)銷商,、終端,、客戶資源等會被釋放出來,。這些稀缺營銷資源在平時很難獲取,。在過冬的時候搶奪稀缺的營銷資源,，這不僅能夠直接打擊競爭對手，壯大自身實力,，實現(xiàn)實力此消彼長的競爭目標，而且能夠憑借獲取的這些戰(zhàn)略營銷資源實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展,、顛覆行業(yè)格局的戰(zhàn)略目標,。作者：長松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/; 1681 次閱讀|0 個評論

電商風云2 換種玩法,，贏在起點: 熱度 7 田友龍 2013-3-26 23:09; 2013 如果你不玩電商,，那就是在等死,，這是中國人公認的事實,。忽忽忙忙上馬電商人，那么你就是在找死,，這是田友龍這廝的忠告（這點好象夫子與我有點不統(tǒng)一）,！ 2013 年中國電商很熱,，田友龍這莽廝與夫子曙光將其定義為第二次浪潮！第二次浪潮的主體,，是大量后知后覺的傳統(tǒng)行業(yè),，因電商沖擊很受傷,，痛定思痛后,，吹響了進軍電商集結(jié)號。電商興起之初，傳統(tǒng)商業(yè)眼中沒有它，最多把電當成一種騷擾,，而不是競爭對手。電商幸運地獲得和平而友好的成長環(huán)境,，安全而快速度過嬰兒這一危險期,，強壯青春的電商牙好胃口更好,，吃門門香，比胃口更好是電商的消化能力,。為了補充營銷,，電產(chǎn)表現(xiàn)咄咄逼人功城掠地,，四處出擊,，搶傳統(tǒng)商業(yè)的市場，除了人 TO 人的行業(yè),，還有就是醬油醋這樣價端市場（一單快遞費高于產(chǎn)品本身的價值），其它行當差不都是受到電商發(fā)展的嚴重傷害,。糟糕的是面對電商的進攻，多數(shù)企業(yè),，只有很招架之功,，沒有還手之力,。電商競爭的本質(zhì)是“時間價值”，特點是讓顧客不動而獲（相對于逛街,，點鼠標基本就是不動），體現(xiàn)的是一種懶經(jīng)濟,，科技使社會進徒步，科技讓人變得更懶,。 80 ,、 90 甚至是 00 后,，懶并不是貶義詞,，而是一種生活態(tài)度,。這可能讓傳統(tǒng)商人輸?shù)粢粓鑫磥響?zhàn)爭。中國人歷來有一個基本觀點,，打不過知敵人,，就加入敵人,。于是多數(shù)商人人對電商的態(tài)茺,，從輕視到敵視,，再到敵對，捌了一個急彎 ----- 既然不能把電商干嘛趴下,，那么為做一個帶電的商人,，于是電商的第二波浪潮就這樣形成了,。我曾經(jīng)批評中國商人做行間如選飯館,，那兒人多往那兒去,，更要的方賂沒方法，有想法,，沒辦法，更沒干法,，電商是還在重復這個歷史（田友龍這廝不僅愛批評，更受罵人,，一本《為什么你的公司沒長大》把天小的小老板罵了個遍,，罵了人淋漓盡致,，有人說我是大炮，有說封我為殺手,，其實不知田友龍這廝有一顆善的心，其實批評本不是對立,，而是愛的另一種表現(xiàn)，不過是為了讓我們找到參照的坐標,，少犯錯誤在，所謂霹靂手段顯菩薩心腸是也）,。 2013 電商這邊風景獨好，百萬電商人,，熙熙攘攘,，好不熱鬧,，然后多數(shù)人的心卻是巴涼巴涼的,，他們有點無奈甚至有點尷尬在 -- 要么有方向,，不懂網(wǎng)絡(luò),，要么懂網(wǎng)絡(luò)，沒有方向,。結(jié)果明明有市場就搶不到,，明明看到錢就是掙不到。謙虛一點說我們是電商的踐行者,，高調(diào)一點地講,，我們是電商的領(lǐng)先者,。這些年我們與別人玩法不樣，也就是三心二意玩電商 ------- 不僅一直在干，更是用眼在看,，用心在感受,，偶爾還分享一下電商的體會與心得分享出來，美其名日傳道,。我們研究結(jié)論，可能會讓很多失去電商的信心（不是我們想打南擊你,，而是事實）,，電商風起云涌,，玩出彩的只有三類。其一,、改變世界,，劉強東與陳年延這樣的牛人是也，他們創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上不是弄兩小錢花花,，他們的夢想是改變世界，與其說他們創(chuàng)業(yè)達人,，不如說是資本高手，拿別人錢來成就自己的事業(yè),，目前精彩背后是賠本賺吆喝,，這條路只少數(shù)人能玩,。另一類,，傳統(tǒng)領(lǐng)導品牌,，只要他們不故做高雅與矜持,，放下身段擁抱網(wǎng)絡(luò)，讓價格親民一點,，就可以贏個缽滿盆滿，他們不是嚴可行意義上的電商,，電商只不過是品牌的一個渠道，一個工具而已,，他們可能會搶了很多人的飯（那些做品牌零售商人的飯碗）。第三類,，個體創(chuàng)業(yè)者,，很多是被迫創(chuàng)業(yè),，憑著一顆勇敢的心，不一定了解電商的真象，邊學邊干嘛當老板,，憑著起得比雞還早，睡得比營銷還晚,，干得比棒棒還苦的精神,，一部份人解決生存問題，少數(shù)人發(fā)家致富,。兩百多家電商，有一類,，數(shù)量相當龐大,，卻很難有機會露臉。他們在傳統(tǒng)行業(yè)中,，大抵算成功吧 ---- 小的收獲了三五斗，大的稱得少部份先富起來的人,，在行業(yè)中，算不上最小的鬼,，但也算不上最大的神，比上不足比下有余，就是他們準確定位與精準描術(shù)。第二波電商浪潮,，來勢洶洶，幾乎就是他們在興風作浪，田友龍這廝不是預言家，差不多能看到他們的未來,，電商對于他們來說差不多就是雞脅,，“電商”很多時候成了“電傷”。做電商，多數(shù)人的理想很豐滿,，干法卻很簡單,，而且大家都這么干 ---- 在現(xiàn)有的組織中成立一個電子商部。就是這第一步,，決定電商的命運與歸宿，雖然談不上輸在起跑線,，大抵上不會讓你走得太快,，更不會讓你走得遠，相當多人有破夢的危險,。這不是我們的詛咒,，而是電商運營的規(guī)律，規(guī)律面前人人平等,。風光無限的電商,，不止一面，角色不同,，理解與感受相去甚遠。對于賣家來說是快，快公司快戰(zhàn)略,，即使錯了也要快，對于買家來說是懶 ----- 眼球處于瀏覽狀態(tài),，點點鼠標,，不動而獲,。對于經(jīng)營者來說,，則是一個字苦,。原因大抵有四,，其一，電商節(jié)奏是以分記時的，追趕市場的腳步，必須隨保持高度緊剔,，隨時調(diào)整營銷方式 ; 其二,，網(wǎng)上競爭是無限競爭，必須觀注更多的對手,，與更多的人過招下旗,；其三,，顧客由奴隸變成主人,，你有犟性格他有小脾氣,，不好伺侯的,；其四,，提花供全天候的服務(wù)，一般不會低于十五小時,。企業(yè)數(shù)字戰(zhàn)鴐,，目標不外乎二,，其一增加當下的收益,，其二，打贏一場未來戰(zhàn)爭,。戰(zhàn)略也許是 60 ,、 70 后制定的，把電商戰(zhàn)略解碼成細節(jié)后執(zhí)行不是 80 后就是 90 后，因為 60 后差不多是電腦盲， 70 后電腦是工具,，后 80 后與 90 后則是網(wǎng)蟲，血液里流著網(wǎng)絡(luò)的基因，做電商先天的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷的主體，即 8090 后，營銷本質(zhì)上就是溝通,，營銷上有法則叫社會認同，調(diào)侃的說法是物與類聚，人與群分，相似的人更能相互影響打動，增加親切感,，從而影響顧客的購買決定,。,， 80 ,、 90 后是非常特殊的一代,，與 6070 后知識結(jié)構(gòu)與價值觀方面存在巨在大鴻溝,，電商溝通也就只能由 8090 自己來解決。如果說三個女人一臺藝，那么三個 8090 后就一個問題,，甚至是一個大問題。 80 、 90 后是特殊國策下新新人類,，全球唯中國出此怪事 ----- “ 4+2+1 ” 獨特家庭結(jié),，他們是三代人的焦點,，不是小皇帝就是小太陽,， 60 后是受難一代， 70 后是吃苦一代 , 80 ,、 90 后則是享受一代,。 80 ,、 90 后是網(wǎng)絡(luò)一代 , 與開放同行 , 社會主義建設(shè)兩手抓 , 經(jīng)濟手硬 , 文化手軟 , 吃苦耐勞 , 辛苦奮斗等傳統(tǒng)漸漸被人遺忘被人為過濾而淘汰掉了 , 于是享樂主義流行,，價值觀中多了些 “ 玩票 ” 的觀念,。曾經(jīng)做老板，都認為員工敬業(yè)是天經(jīng)地義的事,，卻不知道現(xiàn)在的員工卻是要玩票與快樂,，矛盾很難調(diào)和，繞不過去的一道坎,。其實如何激勵 8090 后前行,，不僅是電商，也是中國企業(yè)界至今沒找到解的一道難題,！盡管近年研究 8090 后的人很多，試圖從文化,，管理,、職業(yè)成長等多個層面破解,，盡管不少專家貢獻理論，還是實戰(zhàn)派分享出方法,，結(jié)果都是收效甚微,。中國企業(yè)界一直提倡集體主義,，號召為組織的利益而犧牲個人的利益,，這不僅是應(yīng)該的,，而且是必須，只是他們好象忘了,，文化的后面是管理，管理后面是利益,。當這種思維模與“我一代”其本上是水火為相容,，讓他們?yōu)榱死习宥鵂奚约旱睦媸遣豢赡艿摹? 另一方面企業(yè)高舉電高大旗一路狂奔，多數(shù)是被迫無奈,，別無選擇,。本質(zhì)是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的重大調(diào)整，如果不能進行有效的轉(zhuǎn)型和調(diào)整,，企業(yè)將可能面臨重大危機。老板也好企業(yè)家也罷成功都是過去式,，由地于中國商業(yè)環(huán)境,，偶然成份比就大，個人能力和性格以及理念與電商相去甚遠,，其個人不再是電商能否成功的主要因素,。成立一電子商務(wù)部容易，但能夠電子商務(wù)帶向良性成長,，做大做強,，就比較困難,，必須集眾人之力,。電商不僅是苦活，更是一個智慧活,，不僅要讓員工敬業(yè)，更要獲得員工頭腦,，才能成功。想讓員工敬業(yè),，就要給他們一個敬業(yè)的理由,，讓每個人都清楚敬業(yè)會給自己帶來好處,；要讓員工獻出智慧,，你就必須以體現(xiàn)“知本”的價值,。唯有把敬業(yè)與員工的個人利益掛鉤才能徹底解決問題,，否則你的電商永完是一個夢,，一個藍圖,。近來，看到很多朋友急急忙趕淘寶,，在我看來多數(shù)不是去分享盛宴，而是申請自殺,。多數(shù)人并沒電商做好準許備,，用傳統(tǒng)的思維經(jīng)營電高,，把握不住電商的旋律，其打法要么基本不靠譜,，要么就是不著調(diào),，結(jié)果一定是輸?shù)靡凰俊? 要想成為電商贏家,，必須換種玩法,，以我們經(jīng)驗與失敗教訓,，開出一個藥方,，第一,，必須要以創(chuàng)業(yè)心態(tài)來經(jīng)營電商,，其二，不要設(shè)一個電子商務(wù)部,，而是設(shè)立一個部門新公司，與現(xiàn)有業(yè)務(wù)越開越好,，其三，走上聯(lián)合創(chuàng)業(yè),，實行“要素入股” --- 管理入股、技術(shù)入股,、經(jīng)營入股，讓員工成為企業(yè)的主人,。有沒有效？你試試就知道（孫曙光田友龍著）; 個人分類: 贏銷網(wǎng)勢|4894 次閱讀|2 個評論

轉(zhuǎn)載葉茂中老師的談餐飲策劃(七): 鐘東鋒 2013-3-23 22:57; 第三章：棋逢對手,，麥當勞VS肯德基自從1987年11月12日,，肯德基在中國的第一家餐廳在北京前門正式開業(yè)，以及1990年麥當勞在深圳開設(shè)中國第一家分店,。美國這兩個“洋和尚”做為快餐業(yè)的先行者,，就正式進駐了中國餐飲業(yè),。與中餐相比較，洋快餐對中國市場的滲透速度更快,，觸角更長,，遍布全國各地，表現(xiàn)出了強大的生命力,。從剛剛進駐中國到上千家連鎖店的龐大規(guī)模,，肯德基和麥當勞都以標準化的經(jīng)營理念與模式，在中國市場上取得了巨大的成功,，而他們的成功,，也為中國餐飲連鎖的建立和擴張帶來了一些值得借鑒的可行性標準。雖然洋快餐的發(fā)展勢頭如此迅猛,，但從整個快餐行業(yè)的發(fā)展來看,，對本土餐飲企業(yè)并非壞事,，相反而言，中國本土的餐飲企業(yè)正可以以此為鑒,，從洋快餐的身上學習到更多的經(jīng)營理念與模式,。在西方國家，西式快餐巨頭的生存環(huán)境備受挑戰(zhàn),，銷售業(yè)績近年來持續(xù)下滑，而在中國市場,，麥當勞和肯德基卻被視為了類似“可口可樂”與“百事可樂”的這樣一對競爭對手,，并且銷售業(yè)績漲勢強勁。顯然這兩個西式快餐巨頭都在積極博取中國這個消費人口巨大的東方大國的好感,，它們在你追我趕中展現(xiàn)全新的競爭生態(tài)。并且在競爭中都各有各的高招,。人們都說外來的和尚會念經(jīng),，就讓我們走近這兩大快餐巨頭，借鑒一下他們的獨到之處,。 3.1 麥當勞,、肯德基的發(fā)家史肯德基用一只雞改變了世界【一個改變世界口味的獨特秘方】 1930 年，肯德基的創(chuàng)始人哈蘭-山德士,，在美國肯德基州開了一家餐廳,，這就是后來風靡全球的肯德基餐廳的雛形,。其實,，山德士上校最早的本業(yè)并不是經(jīng)營餐廳,，而是經(jīng)營一家加油站,。當時為了增加加油站的營業(yè)收入,，他想到了開一個餐廳,、制作一些小吃,，同時也方便了路過的旅客,。在這段時間里,，善于鉆研的上校發(fā)明了一種很是“神秘”的炸雞秘方，其獨特的口味很是讓人回味無窮，使得餐廳的生意越來越興隆,。餐廳的生意雖然不錯,，但有一個難題始終擺在上校的面前：雖然炸雞口味非常好，但是所需要花費的時間卻很長，炸出一個香味可口的雞腿,，顧客要等上三十分鐘才可享用，這是因為受到了傳統(tǒng)炸雞方法的限制,，從而影響了餐廳的營業(yè)額，這讓上校感到頭疼棘手,。直到1939 年,，一個壓力鍋的展覽會讓他“靈光一現(xiàn)”，通過壓力鍋的啟示,，他做了各種可行性實驗,，終于發(fā)現(xiàn)一種快速而又獨特的炸雞方法,，可以解決炸雞時間長的難題,，令人驚嘆的是,，這種方法炸出來的炸雞據(jù)說也是上校所品嘗過的最美味的炸雞,。【“山德士上校”的形象深入人心】美味的炸雞為肯德基餐廳帶來了興隆的生意,，刺激了肯德基州的餐飲發(fā)展,，當時的肯德基州長為了為表彰山德士對肯德基州餐飲的貢獻，于1935年授予他為“山德士上�,！钡臉s譽稱號，這就是肯德基上校的來源,。多年來,，一身西裝, 滿頭白發(fā)及山羊胡子的山德士上校形象,，倍受各地人們的喜愛,，如今已成為肯德基國際品牌的最佳象征,。【統(tǒng)一標準,，連鎖世界】到1997年，肯德基在美國及加拿大已發(fā)展有400多家的連鎖店, 并且各個連鎖店的口味,、店面形象,、售賣方式,、服務(wù),、操作流程等等都高度統(tǒng)一,，這種統(tǒng)一的品牌形象及運營標準讓肯德基獲得了高速,、穩(wěn)健的發(fā)展,。目前，百勝（全球）餐飲集團內(nèi)有包括分布在超過100個國家和地區(qū)的近30,000 家連鎖餐廳,。在美國本土已有超過300家,，以山德士上校為形象的肯德基，已成為世界上最出色,、最易識別的品牌之一,。細化經(jīng)營的麥當勞【“麥當勞之父”的意外發(fā)現(xiàn)】 1937年，狄克•麥當勞與兄弟邁克•麥當勞在洛杉磯開了一家汽車餐廳,，這就是麥當勞的前身。當時,，由于兄弟倆制作的漢堡包味道很美而且價格很是便宜,，因而吸引了很多顧客,，餐廳生意也由此越來越紅火,。而后來影響麥當勞的一大關(guān)鍵人物,，號稱“麥當勞之父”的克羅克當時還只是一個銷售員，賣的是專供餐飲店的奶昔機,。在1955年,，有一次麥當勞一次就在他們公司訂購了八臺奶昔機,，這讓他感到很意外：一般餐廳一次購買一臺機器比較正常，為什么這個餐廳一下子要8臺呢,？天性好奇的克羅克立即動身前往洛杉磯,，到麥當勞餐廳之后,，呈現(xiàn)在克羅克眼前的是一個生意非常火爆的景象,。【打入麥當勞內(nèi)部】當時美國的經(jīng)濟正處于一個快速發(fā)展期,，人們的生活和工作的節(jié)奏變得越來越快，快餐市場存在著巨大市場潛力,，而那時滿足人們方便,、快捷就餐需求的餐館很少，麥當勞正好可以填補這個市場空間,。這讓克羅克看到了巨大的商機,，萌生了去麥當勞的念頭,。經(jīng)過一番努力，甚至可以說是費了很大的心機,，克羅克終于進入了麥當勞內(nèi)部，如愿成為了麥當勞的一個員工,，并提出要管理麥當勞的加盟業(yè)務(wù),，過了一段時間以后,，麥當勞兄弟終于答應(yīng)克羅克全權(quán)管理,、出售麥當勞連鎖店的加盟權(quán),，經(jīng)過克羅克的努力,，逐步建立起了一套完善的制度,，很快起到了非常好的效果,。但是后來在利益的驅(qū)使下,，麥當勞兄弟沒有經(jīng)過克羅克的同意就將餐廳加盟權(quán)出售給克羅克競爭對手，這令克羅克十分氣憤,，他左思右想,，是否要甩手不干，開創(chuàng)自己的快餐,？經(jīng)過一番理性思考之后,，他認為還是不大現(xiàn)實，因為在他的努力下,，麥當勞當時已經(jīng)有200多家連鎖店,，而且這些連鎖店經(jīng)營都比較好,，在這種情況下,，如果創(chuàng)立自己的餐廳，將無法與麥當勞競爭,。【細化經(jīng)營,，快速發(fā)展】 1961年是克羅克人生重大轉(zhuǎn)折的年份,，這一年他借貸了270萬美元，完全買斷了麥當勞的注冊商標,，真正擁有了麥當勞所有權(quán)。當克羅克成為名符其實的“麥當勞之父”后,，他不斷細化經(jīng)營和加盟策略,，使得麥當勞市場業(yè)績開始不斷提升，十年后,，美國有了七百多家麥當勞連鎖店,，1971年麥當勞股票上市。; 595 次閱讀|0 個評論

SEO之如何剖析競爭對手: 一弦一柱思華年 2013-3-23 13:27; Normal 0 7.8 磅 0 2 false false false MicrosoftInternetExplorer4 自己聽到過一句話,，一直都很愛好,，并鼓勵我在 seo 途徑上始終前進,，這句話就是：不會思考與分析的 seoer ，永遠都是一個外鏈民工,。那么身為 seoer 如何去思考,，如何分析數(shù)據(jù)呢 ? 唐太宗李世民曾經(jīng)說過： “ 以銅為鏡，可以正衣冠 ; 以古為鏡,，可以知興替 ; 以人為鏡,，可以明得失 ” 從這句話可以得出,，咱們要學會分析競爭對手的網(wǎng)站 , 用來晉升自己做好網(wǎng)站 seo 。那么如何分析對手網(wǎng)站呢 ? 我感到要從以下三點來對競爭對手網(wǎng)站做一個分析：第一： seo 好壞的一個最最重要的參考值就是關(guān)鍵詞排名,，這也是網(wǎng)站流量的主要來源之一,，而且還能看出這個網(wǎng)站在搜索引擎中的表示,，所以學會分析競爭對手的關(guān)鍵詞排名,，這個可以從兩方面來分析,。 1 、從關(guān)鍵詞方面來分析,，搜索你的做的關(guān)鍵詞,，來分析這個關(guān)鍵詞首頁的競爭對手的 seo 情形，來得出這個關(guān)鍵詞競爭大不大,。 2 、剖析重要競爭對手的癥結(jié)詞排名,，包含大批長尾要害詞,，這樣能夠輔助本人的網(wǎng)站發(fā)掘長尾，并且能更明白的懂得竟爭對手的 seo 策略重點在哪 , 每個階段都有什么變更,。第二：外鏈是 seo 優(yōu)化中很重要的一個角色，外鏈包括了友誼鏈接以及單向鏈接等等,，分析對手鏈接品質(zhì)，鏈接建設(shè)方式,，在哪里宣布鏈接，以及是否有購置鏈接,，這其中假如好的處所跟資源我們可以鑒戒，不好的我們可以防止并引認為鑒,。這里小編先容一個指令搜尋別人外鏈的方法： domain: 對手網(wǎng)站第三：就是分析對手的網(wǎng)站內(nèi)容了,，內(nèi)容是一個網(wǎng)站的基本,，去分析對手網(wǎng)站的內(nèi)容,，得出別人的 seo 策略,，包括內(nèi)容重心在哪,，內(nèi)容是否原創(chuàng),，內(nèi)容天天更新狀態(tài)以及內(nèi)容的起源等等,。北大青鳥天燦校區(qū) 的優(yōu)勢配合 COT 課程，開展豐富多彩的學員活動,；定期開展學術(shù)專家講座,；校內(nèi)有食堂和小賣部,，幫助學員解決餐飲問題；完善的教學管理方法,，包括學員成長卡,、表彰制度,、青鳥學社（學生會）,；擁有朝氣蓬勃的團隊,，所有教師都具備雙師身份，即軟件工程師和認證培訓師,；秉承學校教書育人的宗旨，周一到周日每天開放機房,，均有老師指導補課。 /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:普通表格; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;}; 827 次閱讀|0 個評論

找到自己存在的意義: 嗷嗷待哺 2013-3-18 00:15; 找到你存在的意義一個運營人員如果不善于思考，不喜歡折騰,，不會做對比，就不是一個好運營,。想想你已經(jīng)有多長時間沒有從店鋪的后臺操作中抽身出來，想想市場的東西了,。不要以為一家小店就沒有市場分析可做。去年年初,，我遇到一個在淘寶賣李維斯正品的朋友,，生意很慘淡,，一個月僅 3 萬塊養(yǎng)活自己度日。我們幫他做了一個市場分析：你知道在淘寶上買李維斯的人圖的是什么嗎,？不可避免的是便宜,，但這是相對于線下,。你的線上市場份額還沒有達到一定規(guī)模,，就不要去考慮區(qū)域外增量,。你要思考的是相對于線上其他競爭對手,，你要怎么做,。芳草集 CEO 呂長城說得很有啟發(fā)：你現(xiàn)在做網(wǎng)店,，不要去考慮你比線下便宜的問題，因為大家都便宜,。你要考慮的是除了便宜之外,，消費者還在乎什么？一個在淘寶上買李維斯的人,，他在乎什么？除了便宜,，當然就是正品,。正品就是你的根,，你努力的方向。你要圍繞這個根來構(gòu)建購物體驗,，你要把這個體驗做得比對手好,。你的技巧有了目的性,，才會形成合力,。 2012 年年底,，他告訴我現(xiàn)在一個月銷售額 50 萬,，打算明年再把銷售額翻一翻。再比如做面膜,，市面上有的人賣 10 片，有人賣 16 片,，有人賣 1 片,。我們分析認為,，還有一個 6 片的市場,。為什么,？因為存在這樣的市場空間：有的消費者覺得第一次嘗試就買 16 片太多了,， 1 片太少,，隨機選幾片又很煩惱,。 6 片剛剛好用半個月,，好壞也很清楚,，可以接受，即不會太多,，又能看到使用效果,。有這樣隱痛的人群,，可能在市場上只有百分之一不到,，但已經(jīng)足夠成為你的成長基礎(chǔ)。市場最怕的是跟風,，我看到太多的 16 片跟隨者消失。一定要找到你存在的意義,。 2010 年我看 TED 的一個市場營銷課程,，提到日本的御宅文化對末來市場營銷的影響,。御宅是一個很好的東西,，找到你的死忠,，如果找不到,，成為消費者或 A 或 C 之間的 B 選擇也是一條不錯的路,。至于是牛 B 還是 2B ,，取決于你對市場的洞察,，還有你自己的能力,。能力的匹配很重要,。你不是劉強東,，硬要做第二個京東,，那你就是 2B ,。優(yōu)化賣點很多操盤手有一個很糟的習慣,，一個東西運作不好,，就把問題歸結(jié)為產(chǎn)品問題,，這是錯誤的,。絕大多數(shù)產(chǎn)品都有它存在的價值,，一點價值都沒有的產(chǎn)品和完美的產(chǎn)品一樣稀少,。去年 7 月，我們分析一款賣得很差的產(chǎn)品,，這個產(chǎn)品有七到八個功能,，我說太多,，你們分析分析，有哪幾個功能是比較明顯的,？一分析下來，有三個功能比較明顯,。說還是太多,，你們對比對比，哪個功能現(xiàn)在市面上最需要但又沒有其他產(chǎn)品占領(lǐng)這個概念的？最后,，我們選中了其中一款功能,，深入挖掘，一個半月的時間打造成月銷 2 萬的爆款,。一定要找到你的產(chǎn)品在市場上的立足點。不用太多,，一個就夠了,。一個杯子有什么功能,？你肯定能想到很多：它可以裝水,，可以保溫,，可以砸人,。你要怎么賣,？你可以賣成裝飾品，現(xiàn)在很多人都在把杯子賣成裝飾品,。你還可以繼續(xù)往其他方向挖掘,。把產(chǎn)品變成商品，把物理特征變成功能好處,，然后賣出去。顧客要的不是直徑５毫米的沖擊鉆,，而是直徑５毫米的鉆孔,。構(gòu)建體驗體驗這個東西很玄乎,，但是有脈絡(luò)。把你和消費者的每個接觸點都串聯(lián)起來,，分析整個鏈條,，你做得夠好嗎,？能給消費者留下深刻的印象嗎？一個月前,，我在一家小店買一條牛仔褲,，和旺旺主聊了兩個小時,，感覺很好,，后來又在那家店買了一件大衣和一條圍巾,。不要以為小店就沒有什么購物體驗可以做,。有一份數(shù)據(jù),， C2C 買家的平均瀏覽頁面數(shù)量為 10 ， B2C 這個數(shù)據(jù)則一半不到,。這是一個問題。很多消費者很在乎細節(jié),，購成他們購買的因素遠比你想的要多得多,。我曾在一家店里面買一個手機殼,，客服從聊天中知道我買來送人,，就在包裹里面附送了一張賀卡，我覺得很貼心,，挺好。操盤手的主要工作是思考,，每天至少要有三分之一的時間抽出來思考這三個方面的問題,，再有三分之一的時間思考怎么解決這三個方面的問題,，最后三分之一的時間檢查這三個問題的解決方案執(zhí)行,。很多人都說自己現(xiàn)在運營像打雜,，或者無頭蒼蠅,，今天產(chǎn)品銷不出去,，不是在思考產(chǎn)品的市場競爭情況和產(chǎn)品的商品化過程是否錯誤，而是在想,，我怎么通過聚劃算，通過淘金幣銷點出去,。這是本末倒置,。為什么你像無頭蒼蠅,，什么是頭？那三個核心是頭,，沒有那三個頭,，你往哪飛都是瞎折騰,，賭運氣,。一艘沒有方向的船,，什么風都不是順風,。; 804 次閱讀|0 個評論

客戶不滿才是創(chuàng)新的源泉: 熱度 8 高建華 2013-3-8 12:17; 優(yōu)秀的產(chǎn)品不是天才想出來的,，而是基于客戶價值的不斷創(chuàng)新,。一味地跟隨和圍繞企業(yè)立場做表面文章,，注定沒有出路,。絕大多數(shù)中國企業(yè)這些年來一直都是跟在別人后面走,，似乎這樣做最穩(wěn)妥,，既省去了摸索的時間,，又省去了調(diào)研的費用，別人做什么,，我們跟著做就行了。這種“短,、平,、快”的思維模式在改革開放之初無可厚非,，因為那個時候中國企業(yè)剛剛起步,，沒有積累,，沒有經(jīng)驗,，但是 30 年過去了,，如果中國企業(yè)還停留在“跟隨戰(zhàn)略”這個層面,，問題就來了。要知道,，這個世界其實很公平，沒有付出就一定沒有回報,，企業(yè)不下功夫去琢磨市場,，琢磨客戶,，就不可能挖掘出未被滿足的客戶深層次需求,，就不可能給客戶帶來與眾不同的體驗，更不要奢談超越競爭對手,，結(jié)果必然是作繭自縛,。很多人誤以為變化就是創(chuàng)新,，以為把白瓶子換成藍瓶子就是創(chuàng)新,，這種做表面文章的思維是站在企業(yè)立場看問題,，毫無“利他主義”可言,。雖說從營銷的角度看,，包裝不同起到了產(chǎn)品差異化的作用,，能在眾多同類產(chǎn)品中凸顯出來,，但是這種玩法都是自私的利己主義,，是為了把自己的產(chǎn)品賣好,，而不是為了幫助客戶解決特定的問題,。創(chuàng)新是基于現(xiàn)狀的變化不假,，但是變化并不等于創(chuàng)新,，兩者并不可逆,，如果把創(chuàng)新歸結(jié)為變化,，就本末倒置了,，是對創(chuàng)新的歪曲,。不久前有網(wǎng)友在我微博上留言,，是這樣寫的：“滿足用戶需求”,，真的能滿足嗎,？第一，“用戶”是一個虛擬群體概念,，根本就找不到一個具體的人代表用戶；第二,，“用戶”實際上根本不知道自己需要什么,。而今天 iphone ,、微博,、微信不離手的人幾年前又哪知道自己需要,，所以這個用戶需求永遠是被天才捕捉到和創(chuàng)造出來的,。我是這樣回答的：用戶不會告訴你他需要什么,，但是他會告訴你對現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)有什么不滿,。找到了消費者未被滿足的需求就找到了創(chuàng)新的源泉,，產(chǎn)品不是天才想出來的,，是普通人根據(jù)方法論做出的,，千萬不要把掌握客戶需求給神化了,。我們不妨以茶具為例來說明問題,，作為一名普通的消費者,，我特別希望有一家企業(yè)能根據(jù)我們的需求去開發(fā)成套產(chǎn)品，跨出原有的邊界,，把家具、茶具,、專用水、配套工具合而為一,。簡單說來,，把茶幾和茶具做成一體的，下面有三個抽屜,，一個是放專用水的，一個是放垃圾盒的,，一個是接廢水的。上水管和下水管都在內(nèi)部,，電源插頭在下面，這樣就能讓客戶方便使用,，美觀大方,。遺憾的是,，做茶具的不做家具，更不做水,，也不會想到為客戶做配套，大家都把自己圈起來,，畫地為牢,。類似的例子成千上萬，只要企業(yè)用心聽取目標客戶的聲音，創(chuàng)新的機會無處不在,。哪一天做微波爐的開始做微波爐食品就是一種基于客戶價值的創(chuàng)新,。要知道,，跟在別人后面走注定沒有出路,，充其量只能賺點小錢,，跟隨模式僅適用于資本原始積累初級階段的企業(yè)。前不久在一家公司做咨詢,，他們的一位管理人員告訴我,，我的觀點與他們公司曾經(jīng)請過的一位號稱大師級的咨詢專家截然相反，那位大師給他們公司的建議就是：人才挖角,，產(chǎn)品模仿,，市場跟隨,。這樣的思維注定了中國企業(yè)沒有未來，沒有話語權(quán)和主導權(quán),，只能是別人吃肉,，我們喝湯。換句話說，頂層設(shè)計出了問題,，企業(yè)再努力也是沒有用的，最后必然陷入“勤勞而不富有”的漩渦,。; 1479 次閱讀|3 個評論

未來市場營銷發(fā)展新趨勢: 一起飛翔 2013-3-7 16:26; 　　１,、顧客越來越聰明、期望值越來越高　　現(xiàn)在,，消費者受教育程度越來越高,，使得很多消費者從情感型忠誠顧客轉(zhuǎn)變?yōu)槔碇切拖M者，而且他們的信息來源和渠道也越來越多。這使得消費者能很好的在不同企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)之間做出比較和判斷,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊，提高客戶成交率,！　　２、互聯(lián)網(wǎng)導致了顧客的不忠誠　　互聯(lián)網(wǎng)作為一種有效的銷售渠道,，很大程度上改變了消費者的購物習慣,，他們購買產(chǎn)品越來越便利,，這使得很多習慣型忠誠顧客忠誠度大大降低,。　　３,、以價格為基礎(chǔ)的“轉(zhuǎn)換計劃”（ＳｗｉｔｃｈｉｎｇＰｒｏｇｒａｍ）會改變顧客的期望值　　就像前文提到的ＡＴ＆Ｔ的例子一樣,，寄給潛在消費者支票讓他們轉(zhuǎn)投公司的服務(wù)，不但不能增加顧客的忠誠度,，還會讓顧客總是關(guān)注其他更加便宜的產(chǎn)品和服務(wù)。　 �,。�,、市場全球化帶來了更多的競爭對手　　面對全球競爭，越來越多的企業(yè)加大力度實施“以價值為主要訴求點”的忠誠計劃,，期望建立競爭壁壘　　５、“以顧客為核心”的營銷技術(shù)發(fā)展迅猛　　消費者數(shù)據(jù)庫已經(jīng)過時了，以微軟和甲骨文為代表的科技企業(yè)正在致力于能夠自動收集和分析最有價值消費者的實時軟件,。Ｅ。Ｐｉｐｈａｎｙ公司研發(fā)的Ｅ５軟件能自動計算出每個忠誠顧客的投資回報周期。　　６,、基礎(chǔ)行業(yè)的壟斷的終結(jié),，將使得顧客的選擇更加多樣　　對于很多行業(yè)，如電信,、銀行等,，壟斷型忠誠顧客將不復存在。企業(yè)必須開發(fā)更多的忠誠顧客細分市場,。　　７,、企業(yè)間的并購將讓忠誠顧客感到不安　　企業(yè)間的并購對于品牌和產(chǎn)品忠誠度的影響相當大，很多忠誠顧客由此轉(zhuǎn)投其他企業(yè),，特別是金融服務(wù)領(lǐng)域的影響最大。　　８,、大眾媒介的成本增長迅猛　　大眾媒介一直以來都是忠誠計劃的主要推廣方式。但是近年來其廣告和促銷成本增長太快,，成為忠誠計劃實施成本中最主要的部分。在美國,，目前大眾媒介廣告費用是２０年前的５倍。　　９,、忠誠計劃的同質(zhì)性越來越大　　在航空、酒店等領(lǐng)域,，幾乎所有的從業(yè)者都推出了相似的忠誠計劃,，最終結(jié)果是，忠誠計劃根本不能成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢,，也不能為企業(yè)贏得更多利潤。但是,，企業(yè)又不得不推出忠誠計劃,，使自己在行業(yè)中立足。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄,！敬請關(guān)注,！; 680 次閱讀|0 個評論

預見對手1：小不點的巨人之役: 熱度 2 李政權(quán) 2013-2-28 18:14; 預見對手 1 ：小不點的巨人之役文 / 李政權(quán) 相信有不少的朋友,，在閑暇的時候都玩過 QQ 跳棋游戲,，不管有無“修路工”,、“路障”等道具,，每走一步棋,，你既要想好怎樣為自己搭好橋,，“直搗黃龍”攻占敵營,，又要對對手的下一步棋做好判斷——不說把對手的路堵住，至少得盡量避免給敵人搭橋修路,。也許有朋友會說，自己從不考慮這么多,，只用根據(jù)電腦的提示把自己的棋子閃遍,，哪顆棋走得最遠就走哪顆。但是,，這往往就是一個高手與一個庸手的區(qū)別,。營銷的戰(zhàn)場,，也是如此。俗話說得好“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,，俗話又說“不打沒準備的戰(zhàn)役”,，顯而易見的是,，提前探知和了解對手的下一步將會怎么走，將會提高自己的勝算,。可是,，怎樣才能預見自己的對手呢？小不點的巨人戰(zhàn) 在一些電影,、電視里面,，我們偶爾會看到一些身單力薄的“小不點”,，騎在巨人的頭上打倒大塊頭的好戲,。在企業(yè)的世界當中，也能看到這樣的精彩好戲——我們曾經(jīng)做過的一個房地產(chǎn)案例,，之所以會讓上海,、北京等地的眾多同行模仿和跟隨我們，主要就在于我們上演了這么一場借勢借力強大的對手,，并將對手打得狼狽不堪的好戲,。其中,，清楚地預見了自己的對手，并在這個基礎(chǔ)上做出正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)準備,，功不可沒。我們當時運做的這個房地產(chǎn)項目是個只有 202 套房子的小樓盤,，最開始的處境比較糟糕,，銷售抗性也很大。原因何在,？該項目上市銷售的時節(jié)是在三月份，關(guān)心房地產(chǎn)的朋友應(yīng)該知道,，這個時節(jié)的房地產(chǎn)市場是相對清淡的,。同樣有影響的是,，當時的整個房地產(chǎn)市場都比較低迷，成交量很低,，許多項目都在以折扣、贈送物管費等方式,，或明或暗的打著價格戰(zhàn)。更為要命的是，這個項目從誕生之日起,，一墻之隔就側(cè)臥著一只大老虎——某上市公司推出的占地 20 公頃的名盤“國際花園”,，該項目上市不到一年時間,，就投入了超過 600 萬元的廣告費，硬生生砸出了一個響當當?shù)钠放�,，并一直處于持續(xù)的大手筆投入中,。與此同時的是,，我們的項目和它相比,，無論是在社區(qū)規(guī)模,、容積率,、綠化率,、景觀,，還是內(nèi)部功能設(shè)施配套、樓間距等等方面,，幾乎樣樣都讓人灰心喪氣。當然,，我們也有三樣東西是這個強敵所沒有的,，一是我們的主力戶型是從 75-128 ㎡的緊湊實用性戶型,，而這樣的戶型卻是對手準備在下一期工程中推出的,；二是,，均價比它低了 50 元 / ㎡；三是勉強還可以講一講的不到 3000 ㎡的榕樹主題公園,。我們應(yīng)該怎么辦呢？有首革命歌曲不是這樣唱的嗎,？“沒有槍沒有炮，敵人給我們造”,，對，我們就無勢借勢,，無力借力,。對手投入巨資打造出來的“國際花園”大品牌，不是注不了冊嗎,？那我們就叫“國際花園·榕苑”,，為此,，我們前期的營銷溝通主題甚至就直接確定為了“同樣的名字，同樣的可愛”,；從售樓部置業(yè)顧問的銷售說辭到樓書等銷售道具，從報紙廣告到現(xiàn)場包裝等等,，我們的一系列營銷措施都聚焦圍繞借力借勢做文章,。并期待著“國際花園”方面做出反應(yīng),。這在我們看來,，對手的反應(yīng)越大就越對我們有利，因為如果是這樣的話,，我們的低成本強勢營銷之路就走成功了,。事實上,，又有誰會甘心為他人做嫁衣呢,？何況這還是一個對手,！“國際花園”方面將肯定并不得不有所反應(yīng)的,�,？墒牵謺龀鲈鯓拥姆磻�(yīng)呢,？經(jīng)過分析,，我們認為：我們的借勢行為直接摘取了對手巨資打造出的“國際花園”品牌的果實,，讓一個新生的房地產(chǎn)項目一面市就站進了知名大盤的行列,。這為我們省去了一大筆營銷推廣費用。我們的借勢行為也難免不使消費者產(chǎn)生混淆認識——認為我們就是大盤“國際花園”其中的某一期工程,，樓盤品質(zhì)自也不低，而與此相對應(yīng)的是,，我們現(xiàn)在的主力戶型,，正是“國際花園”準備在下一期推出的工程,，這顯然會對國際花園現(xiàn)在及未來的客戶形成嚴重分流。 “國際花園”將會使出什么樣的招式,？舍身處地的設(shè)想，換位的思考,，如果我們是“國際花園”的開發(fā)商,，最可能采取的措施就是：一方面通過媒體,，尤其是報紙上的軟性新聞來澄清來“辟謠”，并通過強調(diào)綠化,、景觀、樓間距等來說明其品質(zhì)是我們所無法相比的,，這是我們看得見的；另一方面是我們難以直接看見的——通過置業(yè)顧問的銷售說辭來打擊我們,，其中還可能出現(xiàn)一些詆毀,、貶低的言辭；再一方面,，對手可能會預告市場,，提前推出以緊湊實用型戶型為主的下一期工程。針對我們所模擬出的對手反應(yīng),，為此，我們提前就以上幾方面做好了應(yīng)對的準備：一,、針對對手的所謂“辟謠”及區(qū)隔性打擊，我們提前炮制出了一批不同主題的報紙軟文,。比如,，假如對手通過綠化,、景觀等等,，講我們項目的生活品質(zhì)是無法與其相比的,，我們就說“羊毛出在羊身上”，綠化之類的東西達到一定的程度合適就行了,，大家不能為造價多 30 塊錢的綠化多化 50 塊錢去購買,，而且這將可能增加物業(yè)管理費用，房子或許是一錘子買賣,，但幾十年下來多出的物管費可是躲不掉的。二,、針對我們看不見的東西,，我們也做了幾手的準備。其一,，派員不定期偽裝成買房的客戶，到對方的售樓盤踩盤摸底,；其二，發(fā)動關(guān)系好的媒體記者做“間諜”,，試探對方的管理層意見；其三，我們不說對方壞話,，要傳達共同打造“國際花園”大品牌、大家共生共榮的概念,。但是，如果對手出現(xiàn)了詆毀我們的言辭,，我們也會統(tǒng)一諸如此類的銷售說辭：“國際花園這么重視我們,，說明我們項目的性價比不僅客戶認可，連對手都認可,，不然,，它這么重視我們干什么？”,。三,、針對“國際花園”方面可能提前預熱與我們在戶型上構(gòu)成直接競爭的下一期工程，我們也準備了通過提高成交率,，營造始終旺銷的銷售氛圍，突出準現(xiàn)房等措施延長熱銷周期,，加快銷售進度。事實上,，我們提前做好的充足準備幫了我們的大忙。因為,，在我們的第一期報紙廣告、第一篇報紙軟文刊發(fā)出去之后的一個禮拜之內(nèi),，“國際花園”方面就相繼以名為《國際花園花開兩枝,？》、《此“國際”非彼“國際”》的軟文,，發(fā)動了反攻的戰(zhàn)役,。但是，所有的這一切都在我們的掌握之中,，都在我們的預料之中。我們就根據(jù)事先做好的準備始終掌握著主動權(quán),，一步步的引導著“國際花園”方面投入更大的精力來和我們打“口水仗”。大家知道這場你來我往的戰(zhàn)役,，在媒體上持續(xù)了多長的時間嗎？整整兩個月時間,！就在這兩個月當中,，國際花園·榕苑以低成本的軟性新聞為主要載體，從零知名樓盤變成了知名樓盤，更重要的是取得了非常好的銷售成績,。這個案例能給我們帶來什么樣的啟示呢,？李政權(quán)認為要想預見我們的對手,，有這么幾點非常重要,。其一，清楚對手的處境,。什么處境,？可能是現(xiàn)金流上的、是銷售指標上的,、是贏利預期上的、是市場份額目標上的,，也可能是和渠道商糾紛上的,、是銷售隊伍上的、是庫存壓力上的,、是消費者信任危機上的。其二,，把自己當作對手,，設(shè)身處地的換位思考,。清楚了對手的處境，就把自己當作對手,，換位思考如果自己是對手，面臨特定環(huán)境下的競爭攻勢,，將會做出怎樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策。其三,，模擬出對手的反應(yīng)。只有摸準對手要出什么招,，弄清楚是威脅還是機會,，你才能做出正確的準備。其四,，構(gòu)建可靠的信息源,，掌握對手的動向。信息是需要搜捕和查探的,，競爭也是動態(tài)的，這將決定你應(yīng)對動作的精準性,、調(diào)整自己措施的及時性。其五,，制定出應(yīng)對的措施。前面所有的準備,，都是為了讓自己提前做好對抗強敵的措施，掌握主動,，提高營銷戰(zhàn)的勝算,。道通理同,！或許你做的是食品,、飲料、藥品,、保健品……,，而非房地產(chǎn),，但你仍然可以從咱們在前面所探討的內(nèi)容中，得到相應(yīng)的啟示。歡迎微博交流看法：搜狐 @ 李政權(quán) 1 新浪 @ 李政權(quán); 個人分類: 李政權(quán)　預見|1390 次閱讀|1 個評論

《乳業(yè)營銷第1書》自序：在路上: 熱度 1 侯軍偉 2013-2-27 23:16; 《乳業(yè)營銷第1書》自序在路上文 / 侯軍偉營銷是漫漫征途,。自入行以來，從沒有停止過對營銷的實踐與探索,，不斷積累的經(jīng)驗，付諸筆端,，日積月累,，也有上百篇文章，自 2003 年起,，開始在雜志和互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)表，曾有朋友鼓勵我整理出來進行出版,，但都沒有去做。一則是覺得這些都是個人的經(jīng)驗之談,，著書立說是大事情,，不可輕易造次,；二則覺得這些文章內(nèi)容涉及面太廣，既有行業(yè)的,，也有專業(yè)的,，都沒有深入到某個課題中進行研究,。近年來服務(wù)乳品行業(yè),，為企業(yè)提供從戰(zhàn)略到執(zhí)行各層面的營銷咨詢，使我有機會近距離觀察中國乳業(yè),，在這個過程中,，通過各類營銷手段為企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手出謀劃策,，同時也在對中國乳業(yè)市場進行思考，在區(qū)域型乳業(yè)占大多數(shù)的中國市場,，他們究竟該怎么做，通過什么樣的方式才能夠穩(wěn)健的發(fā)展,？于是,，關(guān)于乳業(yè)營銷方面的文章就開始見諸報端,，時間長了，又有朋友建議把這些文章結(jié)集出版,。 2012 年 5 月,，在和博瑞森的馬優(yōu)營銷交流后,，確定重新梳理曾經(jīng)的文章，但把這些文章全部看了之后,，發(fā)現(xiàn)不系統(tǒng)，于是就重新思考,，重新整理思路,，列出提綱，通過多次修正和篩選,，完成本書的架構(gòu)，非常感謝馬優(yōu)營銷的督促,，讓我列出寫作計劃，由于工作繁忙,，整理和寫作的時間都是在周末和假期完成,，終于在國慶節(jié)后完成最后一稿。在營銷界,，有很多新創(chuàng)的理論,，我想很多營銷人也是霧中看花,，搞不清楚,，但萬變不離其宗,，營銷基本就是圍繞 4P （產(chǎn)品、價格,、渠道、推廣）展開各項工作的,，于是,，在本書的架構(gòu)上,，其主線也是圍繞這幾個方面展開,，把我所看到的、經(jīng)歷過的,、思考過的，都融入到基本的營銷元素中去,。對于乳品行業(yè)來說，近 10 年來,，發(fā)生的商業(yè)爭奪不計其數(shù),，隨著行業(yè)的快速發(fā)展，深層次的弊病也開始顯現(xiàn),，特別是在產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)不夠完善的情況下,，非法牟利成為少數(shù)人鋌而走險的做法,，我們一邊痛心，一邊在思考,，未來的乳業(yè)該走向哪里？作為行業(yè)內(nèi)人士,，我認為,，首先是在戰(zhàn)略方向上要明確,，在大格局基本形成的前提下，成為區(qū)域市場的王者,，以此為基礎(chǔ),，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、完善價格體系,、明確渠道建設(shè)策略、適宜的營銷推廣方法,，逐步提高企業(yè)的競爭力,；其次才是外圍市場開拓，向更大的區(qū)域擴張,。只有基礎(chǔ)牢固,，才能夠有后勁開疆拓土,。本書共分為七個部分，第一部分主要是關(guān)于乳業(yè)戰(zhàn)略的思考及認識,；第二部分是對區(qū)域市場的描述,，明確區(qū)域型乳業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展策略,；第三部是關(guān)于產(chǎn)品方面的內(nèi)容,，從基礎(chǔ)的產(chǎn)品創(chuàng)新,，到企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的建立；第四部分是渠道變革方向的預測及渠道建設(shè)的方法,；第五部分是價格戰(zhàn)與價值戰(zhàn)該如何做,；第六部分是促銷推廣,，勝在細節(jié)；第七部分是重新定位區(qū)域型乳業(yè),。本書雖然已經(jīng)完成，我也盡力把我所熟悉的乳業(yè)營銷的相關(guān)環(huán)節(jié)進行書寫,，但依然會存在很多不足之處。對于營銷的理解，仁者見仁，智者見智,，我只是把我所掌握的一部分拿出來和大家分享,，相信讀者朋友也會有很多有見地的思考和運作市場的方法,，希望你們也能夠拿出來和營銷行業(yè)的同仁分享,。在路上,，有你們的陪伴。“你能走多遠,，就看你和誰在一起”,，這是營銷策劃界常青樹王海鷹先生說過的話，有幸和他一起工作，感謝他曾經(jīng)的提攜,。當然，也非常感謝銘泰 · 銘觀董事長勞兵先生,，他的專業(yè)、勤勉值得我去學習,；還有公司總經(jīng)理劉驥先生,，他的創(chuàng)意才華和縝密的思維給我很多啟發(fā),；我的同事林謙、羅星,、白貴全等等，他們給予的支持讓我很感動,。當然,，在寫作的過程中,，也得到很多業(yè)內(nèi)朋友的支持：雙劍破局董事長沈坤,，漢馬傳播總經(jīng)理孫自偉,，知名營銷專家李政權(quán),、陳小龍、趙義祥,、陳海超、李紅敏等,；還有媒體界的朋友羅莉,、謝海峰等等,。寫成此書,，也要感謝我曾經(jīng)服務(wù)過的乳業(yè)客戶，是你們讓我對乳業(yè)的營銷有了更深的思考,。另外還要感謝出版人張本心先生為我的第一本書出版所付出的精力。最后要感謝我的家人,，你們的默默支持是我最大的動力,！要感謝的人太多,，在此一并謝過,！ 2012 年 11 月 25 日; 個人分類: 乳業(yè)雜論|1227 次閱讀|0 個評論

[推薦]給我們深刻啟示的小故事: 熱度 6 一朵云兒飄 2013-2-21 14:54; 1、老鼠和狗一群老鼠爬上桌子準備偷肉吃,，卻驚動了睡在桌邊的狗,。老鼠們同狗商量,，說： “你要是不聲張,，我們可以弄幾塊肉給你，咱們共享美味,�,！惫穱擂o拒絕了老鼠們的建議：“你們都給我滾,，要是主人發(fā)現(xiàn)肉少了，一定懷疑是我偷吃的,，到那時我就會成為案板上的肉了�,！� 啟示：不要與企圖打倒自己的對手合作,，當他們給你一點利益的時候，你也許失去的是更大的利益 ,。 2,青蛙與老鼠一只青蛙看著自己的老鼠鄰居很不順眼,，總想找個機會教訓教訓它。一天,，青蛙見到老鼠,，勸它到水里玩。老鼠不敢,，青蛙說有辦法保證它的安全,，用一根繩子把它們連在一起,，老鼠終于同意一試,。下了水,，青蛙大顯神威，它時而游的飛快,，時而潛到水底。把老鼠折騰得死去活來,。老鼠最后被灌了一肚子水，泡脹了漂浮在水面上,。空中飛過的鷂子正在尋找食物,，發(fā)現(xiàn)了漂浮的老鼠。就一把抓了起來,。相連的繩子把青蛙也帶了起來。吃掉老鼠后,，意猶未盡的鷂子把嘴有伸向青蛙。在被鷂子吃掉之前,，青蛙后悔地說：“沒有想到把自己也給害了�,！� 啟示：競爭是有規(guī)律的，當我們采取了不正當?shù)氖侄稳Ω陡偁帉κ值臅r候,，也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門檻,。 3.白雁落網(wǎng) 白雁經(jīng)常聚集到湖邊,，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨,，看見有人來了就鳴叫報警。湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習性,。一到晚上,，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光,，就嘎嘎地叫了起來,，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時,，什么動靜也沒有了,，雁群又放心地落回原處休息,。這樣反復三四次后,，雁群以為是放哨的雁有意欺騙它們,，就都去啄它這時,，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它,，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉,，沒有一只逃脫,。啟示：任何一個企業(yè)都會面臨著市場的考驗,，當競爭對手第一次試探的時候,，企業(yè)建立起來的預警系統(tǒng)—“放哨的白雁”起到了作用,，企業(yè)嚴陣以待，卻不見對手有什么反應(yīng),。但是經(jīng)過反復試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕,，致使競爭對手一戰(zhàn)而勝,。 4.動物拉車梭子魚,、蝦和天鵝三個不知道什么時候成了好朋友,，一天，他們同時發(fā)現(xiàn)路上一輛車,，車上有許多好吃的東西,。于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負起沉重的擔子,，它們鉚足了勁,，身上青筋暴露,，使出了平生的力氣,，可是,，無論它們怎樣拖呀,、拉呀,、推呀,，小車還是在老地方,，一步也動不了,。原來，天鵝使勁往天上提,，蝦一步步向后倒拖,，梭子魚有朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正,，他們都使勁了,。啟示：一個企業(yè)的營銷團隊有不同才能的人,，他們都有為企業(yè)奉獻的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處,，使企業(yè)的營銷力量形成合力,，那么,，最后埋怨誰都是無濟于事的。 5.對老虎發(fā)命令有一個人在荊州做官時,，山上的老虎常出來吃人和家畜,。老百姓要求縣官除去餓虎,。這個人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令,。叫人刻在很高的巖石上,，湊巧那只老虎因故離開了荊州,，他就得意的認為他的命令生效了,。不久,，他被調(diào)另一個地方做官,。這個地方的老百姓非常的剛強,，很不容易管理,。他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎便以為也能夠鎮(zhèn)住能識文斷字的老百姓，便拖人去荊州描摹那個石刻,。結(jié)果,，這個地方不但沒有治理好,，這個官反而因為治理不當而丟了官,。啟示：許多企業(yè)都有營銷成功的歷史,，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現(xiàn)在面前的時候,，環(huán)境變了,、消費者的心理變了,，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是，每個企業(yè)都有自己的營銷模式,，但是當市場發(fā)生變化的時候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場，畢竟市場永遠是對的,。 6.老虎求生有個獵人,，在深山里挖了一個陷阱,，安放了一個捕獸工具,，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住,。有一次,，一只倒霉的老虎出來覓食,，一不小心踏到了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫,。老虎知道被獵人捉住就會身首異處,，怎么辦,？難道為了這幾寸小小的足掌讓長達七尺的身軀難受,？不行，還是逃命要緊,。老虎發(fā)怒起來,，拼命的地蹦跳騰躍,，掙斷了鉗住的足掌,，終于逃跑了,。啟示：每個企業(yè)在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺,、組織混亂,、顧客背棄、經(jīng)銷商反叛等,，但企業(yè)認識到這個陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢,？ 7.模仿一個人想做一套家具,，就走到樹林里砍倒一棵樹,，并動手把它鋸成木板,。這個人鋸樹的時候,，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上,；還往鋸開的縫隙里打了一個楔子,，然后在鋸,，古哦了一會兒有把楔子拔出來,，在打進一個新地方,。一只猴子做在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單,。這個人干累了，就躺下打盹時,，猴子爬下來騎到樹干上,，模仿著人的動作鋸起樹來,，鋸起來很輕松，但是,，當猴子要拔出楔子時,，樹一合攏,，夾住了它的尾巴。猴子疼的大叫,，它極力掙扎,，把人給鬧醒了,。最后被人用繩子捆了起來。啟示：日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的,，但是他們在模仿中有創(chuàng)新,，這就促成了日本經(jīng)濟30年的興旺。我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的,，但是我們在模仿中沒有創(chuàng)新,，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中,，這就像猴子的尾巴,，一不小心就被樹夾住，由此可見,，模仿固然重要,，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。 8.醫(yī)駝背有個自稱專治駝背的醫(yī)生,，招牌上寫著“無論駝得像弓一樣，像蝦一樣，像飯鍋一樣,，經(jīng)我醫(yī)治,，著手便好” 有個駝背信以為真,，就請他醫(yī)治,。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方,，也不給他吃藥,，把一塊木板放在身上，叫駝背趴在上面,，用另一塊木板壓在駝背的身上,，然后用繩子綁緊。接著,，便自己跳上板去,，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救,，他也不理會,，結(jié)果，駝背算是給弄直了,，人也“嗚呼哀哉”了,。駝背的兒子和這個醫(yī)生評理，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直,，哪管他的死活！” 啟示：顧客的需求是多樣的,，顧客的偏好也是多樣的,，企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求,，這才是成功的營銷。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題,，當顧客購買使用后卻不見效果,、想評理卻找不到人訴說了。 9.巧妙的批評卡爾文·柯立芝于1923年登上美國總統(tǒng)的寶座,。這位總統(tǒng)以少言寡語出名,，常被人們稱作“沉默的卡爾”但他也有出人意料的時候,。柯立芝有一位漂亮的女秘書,，人雖然長的不錯,，但工作中卻常粗心出錯,。一天早晨,，柯立芝看見秘書走進辦公室，便對她說：“今天你穿的這身衣服真漂亮,，正適合你這樣年輕漂亮的營銷,�,！� 這幾句話出自柯立芝口中,，簡直讓秘書受寵若驚�,？铝⒅ソ又f：“但也不要驕傲,，我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮的,�,！惫粡哪翘炱穑貢诠纳虾苌俪鲥e了,。一位朋友知道了這件事，就問柯立芝：“這個方法很妙,，你是怎么想出來的,？”柯立芝得意洋洋地說：“這很簡單，你看見過理發(fā)師給人刮胡子嗎,？他要先給人涂肥皂水，為什么呀,，就是為了刮起來使人不痛,。,？啟示：在指導下屬的工作中,，贊揚比批評更有效。 10.與虎謀皮從前，有個富人喜歡貴重的皮袍子和精美的事物。一天，他想炫耀自己的財富，便想做一件價值一千兩銀子的皮袍子,。沒有這么多的皮，他就去和老虎商量，要剝它們的皮,，這個人的話沒有說完,，老虎就逃入崇山峻嶺去了,。一次,，他有想辦一桌有羊肉的豐盛宴席,，去和羊商量,，要割它們的肉。羊也一個個躲進了密林深處,。就這樣，這個人謀算了很長時間,，沒有做成一件虎皮袍子,，也沒有辦法辦成一桌有羊肉的酒席。啟示：在市場營銷中,，存在著許多合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟的機會，但是一個基本原則是,，當你想謀求某種東西時絕對不能和與這東西有利害關(guān)系的人商量,。我國彩電業(yè)“價格聯(lián)盟”不正說明了這個問題嗎？,？ 11.愛分享有位婦人走到屋外,，看見前院做著三位有著長白胡須的老人，她并不認識他們,。于是說：“我想我并不認識你們，不過你們應(yīng)該餓了,，請進來吃點東西把�,！薄凹依锏哪兄魅嗽趩幔俊崩先藗儐�,。 “不在,，”婦人說：“他出去了” “那我們不能進去,。”老人們回答,。傍晚當她的丈夫回家后，婦人告訴丈夫事情的經(jīng)過,。 “去告訴他們我在家里了,，并邀請他們進來！”婦人走出去邀請三位老人進屋,。 “我們不可以一起進去一個房屋內(nèi)�,！崩先藗兓卮鹫f。 “為什么呢,？”婦人想要了解。其中一位老人解釋說：“他的名字是財富,。”指著一位他的朋友說,。然后有指著另外一位說：“他是成功，而我呢是愛” 接著有補充說：“你現(xiàn)在進去跟你丈夫討論看看,，要我們其中的哪一位到你們的家里�,！� 婦人進去告訴她丈夫剛剛的談話內(nèi)容。她丈夫非常高興：“原來是這么一回事�,�,！讓我們邀請財富近來” 婦人并不同意，說道：“親愛的,，我們何不邀請成功近來呢？” 他們的媳婦在屋內(nèi)的另一個角落聆聽他們的談話,。并****自己的建議“我們邀請愛進來不是更好嗎？” 丈夫?qū)ζ涮v“就讓我們照媳婦的意思吧,！快去邀請愛來做客。婦人到屋外問那三個老者“請問哪位是愛,？” 愛起身朝屋子走去。另外兩個也跟著他一起進去,。婦人驚訝的問財富和成功：“我只邀請愛,，怎么連你們也一道來了呢,？” 老者齊聲回答：“如果你們邀請的是財富和成功，另外兩人都不會跟進,，而你邀請的是愛，那么無論愛走到哪里,，我們都會跟隨,，哪有愛，哪就有財富和成功” 啟示：愛可以消融一切矛盾,，愛可以帶來財富和成功,。在營銷管理中,，處于同一團隊的每個經(jīng)理、每個業(yè)務(wù)員如果以愛來做事業(yè),，那么有哪個競爭對手能夠戰(zhàn)勝呢？ 12.敵人與朋友林肯作為美國總統(tǒng),，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友,，而應(yīng)該消滅他們。 “當他們變成我的朋友時,，”林肯十分溫和地說“難道我不是在消滅我的敵人嗎？” 啟示：朋友和敵人是相對的,，如果一個敵人變成了朋友,，不正是少了一個敵人嗎,？在銷售市場上，競爭對手也是相對的,，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場,，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本,，而且市場空間會更廣闊。 13.吹蕭的漁夫有一個會吹蕭的漁夫,，帶著他心愛的蕭和魚網(wǎng)來到海邊。他站在一塊巖石上,，吹起蕭來。他想音樂這么美妙,，魚兒自己就會游到他的面前來,。他聚精會神地吹了好久,，連個魚兒的影子都沒有看見。他生氣地將蕭放下,，拿起網(wǎng)，向水里撒去,，結(jié)果捕到了很多魚。他將網(wǎng)中的魚一條條的仍到岸上,，看到活蹦亂跳的魚，漁夫氣憤的說：“喂,，你們這些不識好歹的東西！我吹蕭時,，你們不跳舞，現(xiàn)在我不吹了,，你們倒跳起來了,�,！� 魚說：“是我們對你美妙的蕭聲不感興趣啊！” 啟示：市場營銷就是針對目標顧客運用營銷策略的過程,。所以選擇什么樣的目標顧客作為企業(yè)的營銷對象、并且針對這些顧客選擇什么樣的營銷策略非常重要,。企業(yè)營銷不成功的一個重要原因可能就是這種做事不看對象了。 14.情侶蘋果元旦,，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣,，因為天寒，問者寥寥,。一教授見此情形,，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶,，并與老婦一起將蘋果兩個一扎,，接著高叫道：“情侶蘋果呦,！兩元一對！”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮,，用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣,，因而買者甚眾。不消一會,，全買光了,，老婦感激不盡,，賺得頗豐,。啟示：這是一個成功進行目標市場定位營銷的案例,。即首先分清眾多細分市場之間的差別，并從中選擇一個或幾個細分市場,，針對這幾個細分市場開發(fā)產(chǎn)品并制定營銷組合。那位教授對俱樂部前來往的人群進行的市場細分可謂別出心裁,，占比例很大的成雙成對的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺察到情侶們將是最大的蘋果需求市場,，而對其產(chǎn)品的定位更是奇巧,，用紅彩帶兩個一扎,，喚為“情侶”蘋果,，對情侶非常具有吸引力，即使在蘋果不好銷的大冷天里也高價暢銷了,。 15.羚羊與獅子每天早上,一只非洲羚羊醒來,她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉 ; 每天早上,一只非洲獅子醒來,他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死 ; 不管你是獅子,還是羚羊. 太陽升起來的時候你就得開始跑了~!!!! 啟示 : 奔跑起來吧,在這個競爭的社會中,如果企業(yè)停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運就是或者被吃掉,或者被餓死! 16. 兩個推銷員這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個叫杰克遜,，一個叫板井。在同一天,，他們兩個人來到了太平洋的一個島國,，到達當日,，他們就發(fā)現(xiàn)當?shù)厝巳汲嘧悖淮┬?從國王到貧民,，從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子，當晚,，杰克遜向國內(nèi)總部的老板拍了電報，“上帝啊,，這里的人從不穿鞋子,，有誰還會買鞋子呢,？我明天就回去�,！卑寰蚕驀鴥�(nèi)公司的總部拍了電報，“太好了,，這個的人都不穿鞋子,。我決定把家搬來,，在此長期駐扎下去！” 兩年后,，這里人都穿上了鞋子。,。,。。,。。,。,。,。。啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場,，事實是新市場就在你的面前,，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已,。 17.聰明的報童某一地區(qū)，有兩個報童在賣同一份報紙,，兩個人是競爭對手。第一個報童很勤奮,，每天沿街叫賣,，嗓子也很響亮,，可每天賣出的報紙并不很多，而且還有減少的趨勢,。第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣,，他還每天堅持去一些固定場合，一去了后就給大家分發(fā)報紙,，過一會再來收錢。地方越跑越熟,，報紙賣出去的也就越來越多,，當然也有些損耗,。而第一個報童能賣出去的也就越來越少了,，不得不另某生路了。啟示：第二個報童的做法中大有深意：第一,、在一個固定的地區(qū)，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的,，就不會買他的,，我先將報紙發(fā)出去,，這個拿到報紙的人,，是肯定不會去再買別人的報紙。等于我先占領(lǐng)的市場,，我發(fā)的越多,，他的市場就越小,。這對競爭對手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。第二,、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多,，一般不會因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多,，大家也不會不給錢,，今天沒有零錢，明天也會給,。文化人嘛，不會為難小孩子。第三,、即使有人看了報,，退報不給錢,，也沒有什么關(guān)系,，一則總會有積壓的報紙，二來他已經(jīng)看過了報紙,，肯定不會再買同一份了,。還是自己的潛在客戶,。這個故事我們會學到許多關(guān)于消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞,。 18.成敗只差一角錢,！那一次求職受益一生,！當我和另外一名對手過關(guān)闖隘接受決戰(zhàn)時,，我對最終取勝充滿了信心,。奇怪的是,，招聘公司總經(jīng)理并未提問，而是帶著我和對手去另一家公司簽單,。距要去的公司只有一站路,，總經(jīng)理建議乘公共汽車去,，并遞給每個人5角錢,，囑每個人買自己的票。票價是4角,，因缺少零錢，公共汽車的乘務(wù)員已經(jīng)養(yǎng)成了收5角不找零的習慣,，我也便沒有索要應(yīng)找會的1角錢，總覺得為1角錢開口,，太丟面子,。沒有想到,，我的對手卻向乘務(wù)員所要找零。乘務(wù)員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對手幾眼,，才遞出1角錢，一旁的我,，幸災樂禍的想,，對手的“財迷”表現(xiàn),，或許將讓他落敗。到站,、下車,，總經(jīng)理拍著對手的肩：“你被聘用了——只有懂得堅持自己權(quán)益的人,，才能夠維護公司的利益” 啟示：“只有懂得堅持自己權(quán)益的人，才能夠維護公司的利益,。”當我們想到這句話的時候,，是否應(yīng)檢討一下我們自己的行為呢？ 19.駝鹿與防毒面具! 有一個推銷員,他以能夠賣出任何東西而出名,他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一把牙刷,賣個面包師一個面包.賣給瞎子一臺電視.但他的朋友對他說,如果你能賣給駝鹿一個防毒面具,你才算是一個真正優(yōu)秀的推銷員. 于是,這位推銷員,不遠千里來到北方,那里是一片只有駝鹿居住的森林,"您好,"他對駝鹿說 " 現(xiàn)在每個人都有應(yīng)有一個防毒面具 " "真遺憾,可我并不需要 ." "您稍后"推銷員說,"您已經(jīng)需要一個放毒面具了" 說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個工廠."你真的發(fā)瘋了"他的朋友說到. "不然. 我只是想賣給駝鹿一個防毒面具 " 當工廠建成后,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出,不久,駝鹿來就來到推銷員處對他說"現(xiàn)在我需要一個防毒面具了 ." "這正是我想要的" 推銷員說著便賣給了駝鹿一個."真是個好東西啊!" 推銷員興奮地說 ~! 駝鹿說:"別的駝鹿也同樣需要防毒面具,你還有嗎 ?" "你真走運,我還有成千上萬個 " "可是,你的工廠里面生產(chǎn)什么呢? " 駝鹿好奇的問 " 防毒面具" 推銷員興奮而又簡潔的回答啟示: 有些時候單靠說是完不成任務(wù)的,一個偉大的推銷員需要創(chuàng)造需求并推銷滿足這種需求的工作. 這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑~! 20.蛹和蝶蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞,，非常的羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔,？” 蝴蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔,；第二,、你必須有脫離你那非常安全,、非常溫暖的巢穴的勇氣” 蛹就問蝶“這不是就意味著死亡” 蝶告訴他“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了,；從蝴蝶的生命意義上說，你又獲得了新生,�,！� 啟示：這個寓言講的是一個關(guān)于生命升華的道理,。用它來意喻企業(yè)家，是非常合適的,。企業(yè)家要創(chuàng)新,，有時候不得不進行“破壞”甚至破壞他自己親手建造起來的大廈,。管理學的老鼻祖熊彼得講過一句話，說所謂的“企業(yè)家就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”,，就是說他要在創(chuàng)造中進行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路,？ 21.找馬從前,，有個秀才去京城應(yīng)試。途中,，在一小店投宿,，將馬套在門口的木樁上,，天亮準備上路時，馬卻不知去向,。從此，秀才開始四處找馬,。他找了一整天,，沒見找馬的蹤影,；第二天，他遠遠看見前面好象有一匹馬,，但走近一看，卻是一頭驢,，他失望地搖了搖頭，繼續(xù)往前走,。第三天,，他有見到前面有匹馬,，心中暗喜；這回該是我的那匹馬了吧,，但走進一看，還是一頭驢,。他有走了,，仍是每天都能看見一頭驢,，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己馬,�,？荚嚨臅r間一天天臨近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上,。啟示：尋找客戶是每個營銷者每天所做的首要工作,，但是每天我們在做這項工作的時候，首先應(yīng)思考這個問題：顧客可以為我們帶來什么,？我們需要的是什么顧客,？怎樣找到顧客？因循守舊,、缺乏權(quán)變思維的營銷者是不會找到自己的顧客的,。 22.突破才有創(chuàng)新哥倫布是15世紀的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸,。對于他的這個重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評價和很多榮譽,，但也有人對此不以為然，認為這沒有什么了不起,，話中常流露出諷刺,。一次,，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情,，哥倫布聽了，只是淡淡一笑,，并不與大家爭辯,。他起身來到廚房，拿出一個雞蛋對大家說：“誰能把這個雞蛋豎起來,？” 大家一哄而上，這個試試,，那個試試,，結(jié)果都失敗了,。 “看我的，”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破,，雞蛋就豎起來了。 “你把雞蛋敲破了,，當然能夠豎起來呀,！”人們不服氣的說。 “現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了,，才知道沒有什么了不起,，”哥倫布意味深長地說：“可是在這之前,，你們怎么誰都沒有想到呢,？”過去諷刺哥倫布的人，臉一下子變的通紅,。啟示：營銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)果出來后人們會評頭論足,，但是在這之前卻沒有想到這一點，沒有人去突破,。所以努力研究營銷規(guī)律,，創(chuàng)新的方法,，其余的讓別人去說吧,，你只要能打動你的顧客就行�,。� 23.兩個消費者的不同經(jīng)歷在天堂門口,，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們個自說出自己一生最高興的事情,。 “我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子,，我這一輩子活得也不怨啊�,！敝袊咸吲d的說,。 “我住了一輩子的房子,，在我去世之前終于把買房子的貸款還清了”,。美國老太太也高興地說。上帝嘆了口氣,，說，“選擇不同,，效果也是不同的”,。啟示：我國的許多消費者以往沉積下來的落后消費意識,，使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸,，只能造成中國老太太的悲哀,。但是，潛在的需求是一種存量資源,，可以通過宣傳加以引導,。營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費者的認可達到挖掘潛在需求的目的,。 24.完美的廁所有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上,，以種菜為生，頗為肥料不足所苦,。有一天，家長靈機一動：“在這條路上,，來往貿(mào)易的人很多,，如果能在路邊蓋一個廁所,，一方面給過路的人方便,，另一方面也解決了肥料的問題”,。他用竹子與茅草蓋了一間廁所,，果然來往的人無不稱便,，種菜的肥料從此不缺，青菜蘿卜也長得肥美,。路對面有一戶人家，也以種菜為主,，看了非常羨慕，心想：“我也應(yīng)該在路邊蓋個廁所,，為了吸引更多的人來上廁所,，我要把廁所蓋的清潔,、美觀,、大方,、豪華,�,！� 于是，他用上好的磚瓦搭蓋,，內(nèi)外都漆上石灰，還比對面的廁所大上一倍,。完工之后，他覺得非常滿意,。奇怪的是對面的茅廁人來人往,，自己蓋的美觀廁所卻無人問津,，后來問了過路人，才知道因為他的廁所蓋的太美,，太干凈,，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當然是跑茅廁,，不會跑神廟了,。啟示：營銷是有針對性地對顧客所進行的工作，如果看到競爭對手采取了行動而自己缺乏周密計劃安排,，倉促上馬，雖然所做的工作再完美也必然導致失敗; 個人分類: 職場平臺|3700 次閱讀|1 個評論

投資組合: 華彩咨詢白萬綱 2013-2-7 07:42; 投資組合分為五個方面,，分別是戰(zhàn)略型投資、管理型投資,、財務(wù)型投資,、公司理財性投資。戰(zhàn)略型投資類似于養(yǎng)兒子,，主要是多維度組合、專業(yè)組合,、類別組合這三個維度；管理型投資類似于養(yǎng)老婆,，是重組、強化,、產(chǎn)業(yè)整合,、產(chǎn)業(yè)組合四個維度,；財務(wù)型投資類似于養(yǎng)豬，包含股權(quán)投資,，風險投資，聯(lián)盟實體化,，維持，推出等維度,；公司理財性投資，主要好似短期金融產(chǎn)品,，無風險證券，低風險資金運作等維度,。 1,、戰(zhàn)略型投資戰(zhàn)略性投資,，主要指為了企業(yè)未來而進行的投資,，如行業(yè)內(nèi)并購、多元化發(fā)展等,。很多公司都想通過行業(yè)收購來提高規(guī)模和產(chǎn)能,、降低成本,，以獲得采購和定價方面的話語權(quán),。但行業(yè)并購很有風險性,，容易消化不良,，企業(yè)文化、被收購方黑幕,、收購方的管理能力等因素都會影響到收購的效果。案例：失敗的企業(yè)并購全美航空先后收購太平洋西南航空和主要競爭對手彼得蒙航空,，一年多的時間，公司規(guī)模增至原來三倍,，造成原信息系統(tǒng)和人力系統(tǒng)難以承擔,，結(jié)果服務(wù)質(zhì)量下降，利潤率大幅下降,。又如AOL與時代華納合并，新媒體與傳統(tǒng)媒體的融合曾帶來無數(shù)美好期看,，事實上這個金額高達1062美元的并購案，造成公司市值縮水高達750億美元,，創(chuàng)始人也被迫出面道歉。要避免掉入行業(yè)內(nèi)整合陷阱,，首先要深進了解被并購企業(yè)，盡職調(diào)查更偏重于財務(wù)調(diào)查,，特別關(guān)注是否有擔保等黑洞。其次要關(guān)注企業(yè)文化,，特別是跨國收購的文化差異,，同時在收購前必須有足夠的人才儲備，具備管理整合能力后才考慮出手,。多元化比行業(yè)內(nèi)整合的難度更大，其中的關(guān)鍵在于把握行業(yè)周期,，因為多元化涉及公司不熟悉的行業(yè)，像今年初,，很多上市公司都在尋找礦山,，與自己主業(yè)一點也不搭邊，年底金屬價格大跌后均面臨大幅減值,。要規(guī)避多元化發(fā)展的陷阱，首先要進行行業(yè)周期的研究和收購企業(yè)的選擇,，堅持長時間研究后的穩(wěn)健投資，對整體環(huán)境,、行業(yè)、企業(yè)做持續(xù)的研究,。案例：復星的投資策略復星企業(yè)產(chǎn)品定位策略是從行業(yè)中篩選出超過中國GDP增長速度的少數(shù)行業(yè)，并在這些行業(yè)當中,，持續(xù)跟蹤已經(jīng)成為或者有潛力成為前十強的企業(yè)。然后,，把握最佳的進進時機，爭取較低成本的介進機會,。比如，對海南鐵礦的投資,，復星從關(guān)注到簽署合作意向書就用了將近4年的時間。又如為了進股中小城市商業(yè)銀行,，復星跟蹤研究了很久，從排名全國前列的中小城商行中選出了2到3家跟蹤研究,，4年來每年都會往實地訪問,。另外對于想投資的企業(yè),，要關(guān)注企業(yè)盈利的能力、團隊的競爭力和資源的競爭力等幾個考核指標,。　　素質(zhì)好一點加上有擴大雄心的企業(yè),，接觸投資機構(gòu)如VC、PE的機會一定很多,，這其中的陷阱就是對賭協(xié)議,。要規(guī)避風險,，需要更好地了解投資機構(gòu)：他們習慣于通過控股對董事會和公司運行進行監(jiān)控，然后他們有豐富的經(jīng)驗規(guī)避風險,，不要輕信他們的對賭協(xié)議。還有,，不要為了上市而放棄自身的經(jīng)營模式和風格,。戰(zhàn)略性投資,，謹記張瑞敏的話：“永遠戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠如履薄冰”,。 2,、管理型投資現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合,，既是主觀努力的結(jié)果，也往往是事實的產(chǎn)物,，是某種無奈的產(chǎn)物，所以它往往不是最優(yōu)的,，我們可以設(shè)計未來理想的產(chǎn)業(yè)組合,，集團戰(zhàn)略就是現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的事實組合通往未來產(chǎn)業(yè)的理想組合的一道橋梁,，一個梳理器，一個培育機,。所以沒有集團戰(zhàn)略，就不可能改變目前尷尬的產(chǎn)業(yè)組合,。很多企業(yè)改變不了它，只能在其上順勢延伸,，我們認為必須否定地批判地看現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合。在一個領(lǐng)導人心目當中,，只應(yīng)該存有未來產(chǎn)業(yè)組合,，用未來產(chǎn)業(yè)組合來評判和解讀現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合,，用未來產(chǎn)業(yè)組合的標準來評判現(xiàn)有。這些才能產(chǎn)生一種批判性的眼光,，這種批判性的眼光，才有可能令你對現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合進行摧枯拉朽式的一個改革和一個調(diào)整,。 3、財務(wù)型投資另一類是財務(wù)性投資,，如雅戈爾,、劉鑾雄的華人置業(yè)等,，在證券等金融市場上游弋,，其個別年度的收益甚至超過了主業(yè),。經(jīng)歷了金融風暴，企業(yè)對財務(wù)性投資的風險有了充分的認識,，也適當?shù)厥湛s了,。手握現(xiàn)金的公司在危機時是虎視耽耽,，伺機進行戰(zhàn)略性投資，抄底是對的,，但不要因為價格的便宜而忽略了其中的陷阱。財務(wù)型投資主要包含了風險投資,、股權(quán)投資等,。（1）風險投資風險投資在我國是一個約定俗成的具有特定內(nèi)涵的概念,，其實把它翻譯成創(chuàng)業(yè)投資更為妥當。廣義的風險投資泛指一切具有高風險,、高潛在收益的投資；狹義的風險投資是指以高新技術(shù)為基礎(chǔ),，生產(chǎn)與經(jīng)營技術(shù)密集型產(chǎn)品的投資，即高科技風險投資的簡稱,。根據(jù)美國全美風險投資協(xié)會的定義，風險投資是由職業(yè)金融家投入到新興的,、迅速發(fā)展的,、具有巨大競爭潛力的企業(yè)中一種權(quán)益資本,。（2）股權(quán)投資要想弄清楚股權(quán)投資基金是怎么回事，就得先弄明白它的概念,。股權(quán)投資基金是指通過對私有企業(yè)，即非上市企業(yè)進行的權(quán)益性投資,，通過上市,、并購或管理層回購等方式，出售持股獲利的投資性基金,。通俗來說,，就是各類投資者將資金集中起來,，委托專業(yè)機構(gòu)管理，通過持有標的的企業(yè)的部分股權(quán)（通常不高于20%）,，并使其增值，之后出讓股權(quán),，來獲得投資收益。按募集方式的不同,，股權(quán)投資基金又可分為公募投資資金和投資基金兩大類,。 4,、公司理財性投資公司理財性投資主要從事低風險資金運作，主要包含無風險證券,，短期金融產(chǎn)品。無風險證券,，是指能夠按時履約的固定收入證券,，即沒有任何風險的證券,。無風險證券的利率稱為無風險利率。在證券界通常將期限小于三個月的短期貼現(xiàn)國債視為無風險證券,。這是因為三個月的期限很短，在這期間市場利率波動對債券的影響很小,，其收益基本是恒定的,，可以認為是沒有風險的,。金融產(chǎn)品如股票、期貨,、期權(quán),、保單等就是金融資產(chǎn)，金融產(chǎn)品的風險受時間長短的制約,，短期金融產(chǎn)品風險較低，是公司理財性投資的重要對象,。; 個人分類: 集團管控|813 次閱讀|0 個評論

乳品企業(yè)如何打造明星產(chǎn)品: 圣美品牌策劃 2013-1-30 17:28; 區(qū)域型乳品企業(yè)的產(chǎn)品 SKU 數(shù)量少則幾十個、多則上百個,，在這么多的產(chǎn)品中，每個產(chǎn)品的銷售情況和市場表現(xiàn)必定參差不齊,，最關(guān)鍵的是企業(yè)的資源有限,，不可能把市場費用平均分配到所有的產(chǎn)品中去,。這就存在一些問題：究竟要打造哪些產(chǎn)品呢,？什么樣的產(chǎn)品才能帶動企業(yè)的發(fā)展呢？　　怎么打造企業(yè)的明星產(chǎn)品　　產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由,，也是企業(yè)成功的根本，無論企業(yè)是處于成長期,，還是成熟期,，甚至是處于衰退期,，都要保證推出新產(chǎn)品并成功進入市場，這才是企業(yè)長遠發(fā)展的基礎(chǔ),。在這個過程中,，企業(yè)必定會出現(xiàn)明星產(chǎn)品,。　　　明星產(chǎn)品并不是明星代言的產(chǎn)品,，也不是市場上紅極一時的產(chǎn)品，而是企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略有計劃,、有步驟地打造的產(chǎn)品,。這個產(chǎn)品具有特定的意義，它是企業(yè)的希望,，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力�,！� 　　描繪：什么是明星產(chǎn)品　　既然明星產(chǎn)品對企業(yè)這么重要,，那究竟什么是明星產(chǎn)品,？根據(jù)我們對企業(yè)各個階段的產(chǎn)品發(fā)展軌跡的研究發(fā)現(xiàn)，明星產(chǎn)品具有以下幾個特征,�,！� 　�,。� 1 ）明星相：包裝得好不好　　外包裝是能夠看得見的，是實實在在的,，你比競爭對手穿的好看、你的包裝材料好,、設(shè)計的樣式好,、色彩與你的產(chǎn)品氣質(zhì)相符合等。內(nèi)包裝是指你的概念,、你的文化、你的口號等,，說的就是內(nèi)在的氣質(zhì)�,！� 　�,。� 2 ）曝光度：傳播得好不好　　如何介紹你自己,，也就是你是如何傳播的，既然是明星產(chǎn)品,，那就要有好的傳播媒介和組合，不能待在公司的倉庫里，沒人知道就不是明星產(chǎn)品了�,，F(xiàn)在是酒好也怕巷子深,，必須有好的傳播途徑,。　　�,。� 3 ）口碑：有沒有故事　　你穿的也好，傳播做的也好,，但就是沒有故事,，平地而起,，沒有人會相信你。所謂的故事就是你的來歷,、誰在支持你 …… 　�,。� 4 ）信任度：是否能滿足消費者的需求,，取得他們的信任　　無論你的產(chǎn)品多好,，如果不能過消費者這一關(guān)，一切都是白費,。　　　發(fā)現(xiàn)：明星產(chǎn)品藏在哪里　　一個行業(yè)的市場發(fā)展會經(jīng)歷以下五個時期,，即混沌期,、啟蒙期,、跟風期,、淘汰期,、平定期。那么明星產(chǎn)品在市場發(fā)展的過程中究竟藏在哪里呢,？　�,。� 1 ）混沌期　　在市場發(fā)展的混沌期,，即本行業(yè)的市場推廣與競爭都處于粗放狀態(tài),，大家的競爭意識普遍不強,，無論是產(chǎn)品、包裝,、通路,、價格,、廣告、品牌都處于混沌狀態(tài),。明星產(chǎn)品就隱藏在眾多的產(chǎn)品中，也許它沒有什么特點,，但需要有人去發(fā)現(xiàn)它,、去改造它,，把它做成一個具備明星氣質(zhì)的產(chǎn)品�,！� 　　（ 2 ）啟蒙期　　企業(yè)通過市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)其中的某個產(chǎn)品具以下特征：消費者潛在需求較大,，競爭對手很少,。于是開始著手從各個方面整合產(chǎn)品與品牌資源，由于競爭對手普遍較弱,，企業(yè)系統(tǒng)化的市場推廣產(chǎn)生了巨大的效果，并與競爭對手拉開了差距,，獲得了巨額的市場利益,。在這個過程中,，這個產(chǎn)品就成了市場的啟蒙者，打開了一個市場缺口。　�,。� 3 ）跟風期　　在啟蒙者先期巨額市場利益的刺激下，大批競爭對手紛紛覺醒,，開始強化競爭力,，有計劃,、有步驟地系統(tǒng)推廣，這就進入了這個行業(yè)的跟風期,。在行業(yè)跟風期，市場啟蒙者一定會成為企業(yè)的明星產(chǎn)品,，獲取更多的利潤，占據(jù)更多的市場份額,�,！� 　�,。� 4 ）淘汰期　　由于跟風者越來越多，競爭越來越激烈,，整個市場競爭進入了不計成本的廝殺階段，并逐漸失去理智,，由此進入了行業(yè)發(fā)展的淘汰期,，昨天的明星產(chǎn)品已經(jīng)不復存在。沒有關(guān)系,，企業(yè)要不斷地發(fā)展,，新的明星產(chǎn)品也許已經(jīng)出現(xiàn)了,。　　�,。� 5 ）平定期　　總的來說，明星產(chǎn)品就是市場啟蒙期的領(lǐng)航者，打破了行業(yè)平靜的市場,，第一個站出來,，成為其他企業(yè)爭相模仿的對象,。在這個過程中，從跟風開始,，企業(yè)的明星產(chǎn)品成為眾多企業(yè)同類產(chǎn)品競相打擊的對象，正是因為這種競爭,，使規(guī)模小的企業(yè)退出競爭,，市場進入淘汰期,，當這個行業(yè)已經(jīng)到了只有價格戰(zhàn)才能解決問題的時候，也就進入了行業(yè)市場的平定期,。各個企業(yè)都已經(jīng)筋疲力盡,，可能會形成行業(yè)聯(lián)盟，市場進入相對平靜的時期,。　出世：如何打造明星產(chǎn)品　　產(chǎn)品就像人一樣,，是有生命周期的,。要先經(jīng)歷產(chǎn)品的創(chuàng)想并把這個想法勾畫出一個產(chǎn)品藍圖,；把產(chǎn)品確定下來，包括產(chǎn)品形態(tài),、包裝、規(guī)格等實的東西和產(chǎn)品概念,、賣點等虛的東西,；從車間里生產(chǎn)出來,，這個階段被稱為產(chǎn)品的開發(fā)期；最后產(chǎn)品上市,，經(jīng)過市場的洗禮,，開始成長。當這個產(chǎn)品在市場上已經(jīng)開始參與競爭,，并成為一個比較有競爭力的產(chǎn)品時，它就進入了成熟期,。隨著時間的推移,，這個產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)消費者的口味了,，或者說消費者有了更高的需求，這時就進入了產(chǎn)品的衰退期,，直至逐漸地被市場淘汰,�,！　　　� 　　產(chǎn)品的生命周期決定了企業(yè)要不斷地發(fā)現(xiàn)明星產(chǎn)品，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本,。根據(jù)產(chǎn)品生命周期論，一個產(chǎn)品只有在成長期才可能成為明星產(chǎn)品,。那么明星產(chǎn)品是如何成長起來的呢,？　　　　打造明星產(chǎn)品的 7 個步驟：　　�,。� 1 ）創(chuàng)意產(chǎn)品　　　這是產(chǎn)品開發(fā)的第一個環(huán)節(jié)。要有想法,，通過對行業(yè)的了解、對市場的了解開展創(chuàng)意,、挖掘思路,，再把這個創(chuàng)想進行梳理,，形成產(chǎn)品雛形。之后設(shè)計出產(chǎn)品的形狀,、包裝等實際的東西并進行篩選,，找出最有特點的方案,。這樣產(chǎn)品的基本內(nèi)容就有了�,！� 　　（ 2 ）形成概念　　　光有產(chǎn)品是遠遠不夠的,，一個成功的產(chǎn)品是由虛、實兩部分組成的,。以上只是完成了產(chǎn)品的實的部分,，而一個產(chǎn)品要想在競爭中脫穎而出,，必須把虛的部分做好。這個虛的部分就是指產(chǎn)品的概念,、產(chǎn)品的廣告語,、對消費的承諾等方面內(nèi)容,。只有虛實相結(jié)合，產(chǎn)品才具備初步競爭能力,。　　　除了必須保證質(zhì)量過硬,，符合消費者的審美情趣,，滿足消費者的需求外,；還要給消費者帶來愉悅的體驗，滿足他們精神上的需要,。如金六福的福文化，產(chǎn)品是五糧液出品的,，滿足了消費者對產(chǎn)品本身的本質(zhì)需要 —— 酒,，福文化滿足了消費者討個好彩頭的心理滿足感,。　　�,。� 3 ）可行性分析　　　產(chǎn)品生產(chǎn)出來,，究竟能不能成為明星產(chǎn)品，就要對市場進行可行性分析,�,？尚行苑治鲋饕菭I銷策略,，能不能在市場上成功，就要看企業(yè)怎么做廣告,、怎么做渠道,、怎么做推廣,、怎么定價格，這些能否滿足市場上經(jīng)銷商的利益和消費者的利益,，如果能滿足，就進入市場,�,！� 　�,。� 4 ）發(fā)展階段　　　有了正確的營銷策略，產(chǎn)品進入了發(fā)展階段,，但企業(yè)也不能保證一帆風順,。正確的營銷策略也許是滾動式發(fā)展,、積累經(jīng)驗，也許是區(qū)域市場先行,、穩(wěn)步發(fā)展等策略。無論采取什么措施,，產(chǎn)品上市初期不一定就是明星產(chǎn)品,，當它成為這個行業(yè)或者這個品類的強者或者領(lǐng)航者時,，才可能是明星產(chǎn)品�,！� 　�,。� 5 ）擴大規(guī)�,！� 　　擴大規(guī)模促使這個產(chǎn)品成為企業(yè)贏利和市場增長最快的產(chǎn)品,。這里包括擴大生產(chǎn),、擴大市場區(qū)域等方面。由于市場具有競爭性,，當你不斷地投入和擴大產(chǎn)品規(guī)模時，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為市場的引導者和企業(yè)品牌的化身,，這時由于明星產(chǎn)品的帶動,，企業(yè)的其他產(chǎn)品也會受益,。　　�,。� 6 ）商業(yè)化（市場推廣與銷售）　　　當產(chǎn)品已經(jīng)有了成熟的營銷模式和穩(wěn)定的顧客時,，市場推廣和銷售將會更加完善,，基本具備了明星產(chǎn)品應(yīng)該具備的所有條件：為企業(yè)帶來持續(xù)增長的利潤、為消費者帶來更新的產(chǎn)品體驗或者服務(wù),、為競爭對手帶來更多的壓力，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為商業(yè)世界爭相模仿的對象,�,！� 　�,。� 7 ）后續(xù)追蹤（客戶回訪和售后服務(wù)）　　　這是明星產(chǎn)品最后要做的工作，對客戶進行回訪和提供周到的售后服務(wù),，在這個過程中發(fā)現(xiàn)不足甚至增加新的服務(wù)或者增加新的功能,，以此獲取更高的知名度和良好的聲譽并長期保持下去�,！� 　　明星產(chǎn)品打造的過程肯定是充滿坎坷的,，但只要企業(yè)能夠抓住機遇,，用敏銳的市場眼光看待這些產(chǎn)品,，用科學的方法推廣這些產(chǎn)品,，明星產(chǎn)品很快就會出現(xiàn)。; 個人分類: 行業(yè)資訊|582 次閱讀|0 個評論

市場推廣是決定你成功與否的關(guān)鍵一環(huán): 一起飛翔 2013-1-30 10:58; 　　長松咨詢市場營銷專家認為,，市場推廣是決定你成功與否的關(guān)鍵一環(huán)，它包括如下四個方面：　　第一,、市場調(diào)查與分析：　　如何進行信息的收集與整理？在市場推廣中就體現(xiàn)在市場調(diào)查的重要性,。哪些信息是企業(yè)應(yīng)該收集的,，對企業(yè)的營銷有影響,？我把它基本歸納為四個方面：　　一、企業(yè)自身的信息（知己）,；　　二,、競爭對手的信息（知彼）,；　　三、合作伙伴的信息（客戶,、物流）；　　四,、顧客,、市場的信息（終端顧客,、消費者）。　　對自己的信息企業(yè)可能比較清楚,，但對于對手的信息企業(yè)自己能了解多少,？對手的信息包括哪些,？這些信息通過什么途徑獲得,？如何獲得,？這就要營銷人員掌握市場調(diào)查與分析的技巧。重視市場調(diào)查與分析,，不能不去調(diào)查和了解,，就采取閉門造車的營銷策略,。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓。　　為什么許多看起來創(chuàng)意很好的廣告沒有銷售力,？為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力,？這都是企業(yè)缺乏市場調(diào)研，憑自己主觀的判斷,，對消費者需求理解偏差造成的,。因此,，我們一定要通過市場調(diào)查來了解消費者的想法，了解對手的想法,，了解經(jīng)銷商,、客戶的想法,，而不能關(guān)起門來自己想方法。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),。當初毛澤東不是對農(nóng)民的想法做過詳細的調(diào)查，也不可能把馬克思主義在中國推廣成功,，實現(xiàn)革命的偉大勝利,！長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　第二,、有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理：　　決定戰(zhàn)爭勝利主要因素之一是武器裝備,。武器的先進性歷來是戰(zhàn)爭取勝的重要因素,，但不是絕對因素。歷史上也有許多以弱勝強的經(jīng)典案例,。但在近期美國對伊拉克的戰(zhàn)爭中,，先進的武器是美國勝利的最主要因素,。市場推廣中更講究產(chǎn)品的因素。產(chǎn)品是有效推廣的重要武器,，是營銷４Ｐ的重要一環(huán),。　　有效的產(chǎn)品營銷策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計,，能夠有效的打擊競爭對手，提高企業(yè)贏利能力的有效武器,。產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括：如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用？如何進行產(chǎn)品概念的提煉與包裝,？如何調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)與組合,？企業(yè)生存的目的是贏利,。提高企業(yè)贏利的方法：一是產(chǎn)品價格賣的比對手高，二是企業(yè)效率比對手高,，成本控制比對手要好,，三是產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)組合要好。營銷與銷售的根本區(qū)別是：銷售是把產(chǎn)品賣出去,。營銷是持續(xù)的把價格賣上去,。如何把自己產(chǎn)品的價格賣的比對手高，就需要有效的市場推廣,，進行有效的產(chǎn)品組合,。　　第三、終端建設(shè)與人員管理：　　在戰(zhàn)爭中,，曾有天時,、地利、人和等三大關(guān)鍵要素,。常言說：天時不如地利,、地利不如人和。選擇作戰(zhàn)的時機很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要,。在市場推廣中,，終端建設(shè)就象搶陣地。要占據(jù)有利地形,，位置,。修筑工勢。終端是實施營銷戰(zhàn)爭的陣地,，要想消滅對手就要占領(lǐng)有利的陣地,，消滅對手的有生力量。　　體現(xiàn)在終端就是要比對手賣的多,。多進一個球,，對手就會少進一個球。人員管理體現(xiàn)在市場推廣中的兵力較量,。勝利的因素取決于兵力的多少,、素質(zhì)高低、技能,、領(lǐng)導、士氣,、團隊精神等,。兵法原理：要想保持領(lǐng)先對手,，必須大于對手１。７倍兵力,，才能取得絕對優(yōu)勢,。因此,，在終端建設(shè)中，國產(chǎn)手機,、家電等企業(yè)在戰(zhàn)爭初期,，分析自己在產(chǎn)品,、技術(shù)方面的劣勢，都是采取了在終端增加促銷人員,，進行人海戰(zhàn)術(shù)才打敗了外資品牌企業(yè),。如今在渠道同質(zhì)化,、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的競爭情況下，終端成為新的競爭點,。越來越受到企業(yè)的重視,，這就是終端的力量,。　　第四、促銷活動策劃與宣傳：　　即營銷的戰(zhàn)術(shù),。戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),，戰(zhàn)略是營銷的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去做,。營銷４Ｐ中產(chǎn)品、價格,、渠道、促銷,。前三個方面都可以歸納為戰(zhàn)略,。只有通過促銷手段，才能促進戰(zhàn)略的實施與執(zhí)行,。促銷涉及產(chǎn)品,、價格,、渠道等幾方面,。　　促銷活動就如同戰(zhàn)爭打仗。首先要制定作戰(zhàn)口號,。師出有名,，要有統(tǒng)一的主題。第二要占據(jù)有利地形,，選擇最好的賣場，搶占最好的位置,。第三,，集中兵力,，以絕對優(yōu)勢兵力壓倒對手。第四,、產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良,。第五,、資源配備到位,，廣告宣傳到位，合理投放資源,，武器裝備,。有效的市場推廣也是如此,。通過學習有效的市場推廣,，我們會發(fā)現(xiàn),，打勝仗其實很簡單,。只要學會掌握市場推廣的技巧和要領(lǐng)，了解營銷戰(zhàn)爭的本質(zhì),。強化在工作中的執(zhí)行力。一定能超越對手,。; 702 次閱讀|0 個評論

王道不能完全解釋世界: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-1-10 07:57; 真實的情況是企業(yè)在奮斗過程中往往講究的是霸術(shù)，成功以后講王道,。霸術(shù)與王道才是我們看不到的真相,。一,、王道不能完全解釋世界我們今天看很多國家,、組織、企業(yè)的運作的時候,，我們發(fā)現(xiàn)，它有運作得非常好的一面,，我們試圖去解釋他們?yōu)槭裁纯梢阅敲闯晒�,，我們得到了一些解釋，非常好的治理,，更清晰的�?zhàn)略，層層負責的組織,，持續(xù)得到激勵和培訓的員工,，有效的管理,，清晰的反饋，以及等等,。所以我們認定,，一個組織是可以透過這樣一些基礎(chǔ)動作的化學反應(yīng)和集成做好的,。每當一個組織不好的時候，我們就說,，這個組織很有可能治理不清晰,，或戰(zhàn)略不好,，或其他。我們整個社會都在研究,，一個組織從標準化方面來看,，哪些原因可以使他做不好,，也在研究，如果一個企業(yè)把哪些方面做好了,，可以做得更好,，而把其中哪幾個方面做得特別突出的話，它就會成為一個卓越體,。反過來我們也在研究,，我們和競爭對手,，都幾乎擁有同樣的市場表現(xiàn)的時候，我對他的哪幾個方面進行攻擊,，我就可以打到他的軟肋上去,，我們想建立這樣一套評價體系和標準,，從而為自身的建設(shè)，攻擊他人,，評判什么是更好的,，更有前途的企業(yè)或組織等等,，提供一套指南。整個社會的運作都是基于此,，研究和發(fā)現(xiàn)成功的奧秘,，這是整個社會運作的一個大的基石,。 1、王道是對成功要素的提煉全社會的理論,、研究,、論文，學院的教材,，每年發(fā)表的若干論文,，管理者的關(guān)注，都緊緊圍繞著以上因素展開,，也就是一個企業(yè)或組織為什么得以成功，從哪些方面可以拆解成功的要素,，并且如果把哪些方面做得好,，該組織可以更成功的一系列研究，我們可以把它叫做王道,，因為這些研究更多的來自于大企業(yè)本身的研究,，或者學者對大企業(yè)的解剖,。那么這里面我們就不得不提出一個很遺憾的事實，就全世界而言,，大部分有關(guān)于戰(zhàn)略的學問,，都是研究和解剖大企業(yè)而來的,，換言之對戰(zhàn)略成功的解讀，絕大部分是針對成功企業(yè)的一個解讀,，是對尤其是成功的大型企業(yè)的解讀,，極少的失敗企業(yè),、中小企業(yè)的解讀，僅僅是佐證從大企業(yè)身上抽象出來的那一套理論,，作為反面例子來存在的,，來進行和大企業(yè)身上抽象出來那一套王道,，是來做比照的，所以愈發(fā)鎖閉了整個社會,，對大企業(yè)為什么成功的一系列研究,。這種研究,，我們把它統(tǒng)稱為關(guān)于組織、國家,、軍隊,、企業(yè)運行的王道。 2,、超越王道解釋的思考我們可以肯定地說，這些王道的提煉,，這些成功要素的研究,，在很大程度上揭示了這些企業(yè)為什么可以做得這么好，指出了評價這些企業(yè)下一步會變得更好,，或更糟的一種可能性,。但我們很少有人想過，也許在這一切背后,，可能還有另外一種解釋，那就是這些企業(yè)除了把這些我們看得見的,，面上的該做好的事情做好以外,，是不是還有一些其他的原因,，左右著這些企業(yè)或組織做得更好或更糟，他們是不是有更原始的出發(fā)點這就好象做一個天體物理學家,，永遠要問，在宇宙大爆炸之前還發(fā)生了什么事,，宇宙蛋是如何形成的，盡管你我可能很不關(guān)心宇宙蛋形成等等問題,，你我會說,，它就是形成了,，它就是進行了大爆炸，但是我們畢竟還是要問,，宇宙蛋到底是怎么形成的,，宇宙蛋它的積累,，這么大密度的一個東西的形成,，有什么第一出發(fā)力嗎,？在很長時間里面，物理學界有關(guān)于何為第一推動力,，形成了一個非常大的研究，我們同樣也要問,，到底什么是第一推動力,，在一切的王道的背后，那么作為這個企業(yè)的融資結(jié)構(gòu),，是不是是有變化的，這個企業(yè)的資源占有是不是不平坦的等等,，我們要問這樣一系列的問題，這才能來解釋,，當擁有了同樣的起步點以后,，我們才可以用管理來解釋該企業(yè)好或壞,，如果這個企業(yè)根本不是擁有同樣的起步點，我們簡單地用管理措施來解釋他的好或壞,，你們覺得很正常嗎,？至少我想我們應(yīng)該開始懷疑它是不正常的,，這種解釋力，沒法覆蓋它好或壞,。那我們就把問題深入到更前一步,，那么可以用哪些方面來解釋一個企業(yè)的好或壞呢？我們認為也許我們可以走得更遠,，遠到哪里去呢,？遠到一個很遠的地方,，我們來思考，是不是一個企業(yè)在一開始,，就應(yīng)該締造一個更大的管理基礎(chǔ),，基于這個管理基礎(chǔ),。; 個人分類: 集團管控|1031 次閱讀|0 個評論

新品上市,，如何才能引爆利潤？: 一起飛翔 2013-1-4 13:47; 新品上市,，如何才能引爆利潤，這是眾多企業(yè)家關(guān)心的問題,，長松咨詢市場營銷專家為您分享,，新品上市最給力的營銷策略: 　　一,、大量的市場調(diào)研與分析　　任何一項產(chǎn)品，如果不能滿足消費者的需求,，如果沒有有別于其它對手的特性,，如果沒有自己的實力支撐,，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點,，很難在市場上一炮打響,！　　因此，一項產(chǎn)品需要具有以上的特性,，就必須進行前期的市場調(diào)研和分析,。只有調(diào)研,，才能夠準確地把握消費者的需求,，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優(yōu)勢，以強有力的賣點,、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價格賣給合適的人群,。調(diào)研要務(wù)實,、簡單、快速,，切不可盲目照搬西方營銷學理論,，一定要和國情、企業(yè)多方面務(wù)實接合,，如腦白金前期的市場調(diào)研論證就非常值得國內(nèi)企業(yè)學習。市場調(diào)研一般分為三個階段,，一是產(chǎn)品調(diào)研,，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研,，主要通過定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名,、定位,、定價等課題,，二是新產(chǎn)品上市前的市場測試調(diào)研，主要是針對消費者展開試用,、首次重購、采用和購買頻率的　　調(diào)研,；三是對企化方案的調(diào)研,；而此處針對主要是對產(chǎn)品商機的論證,。總之,，經(jīng)過調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機是填補市場空白,，而不是填補企業(yè)空白,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊，提高客戶成交率,！　　二,、產(chǎn)品包裝設(shè)計　　包括產(chǎn)品的概念提煉,，商品名稱，商品規(guī)格,，內(nèi),、外包材的選擇,，外包裝的設(shè)計。產(chǎn)品命名,，是非常重要的一環(huán),。就像一個女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的,。好的產(chǎn)品名本身就是一個直白的廣告語，直截了當?shù)谋砻鳟a(chǎn)品的獨特之處,，還能給消費者以積極的聯(lián)想,。　　像正大青春寶－抗衰老功效,，腦白金－聯(lián)想到對人的重要作用,，溶栓膠囊－通血管的獨特優(yōu)勢，排毒養(yǎng)顏膠囊－功能一目了然,，此外克咳、胃鉍治,、感康,、感快貼等也都是比較好的名字。　　相比之下,，匯仁烏雞白鳳丸名字過于普通，難怪會出現(xiàn)匯仁打廣告,，同仁堂的人比匯仁的人還高興的情況。我在北京的藥店發(fā)現(xiàn),，匯仁烏雞白鳳丸賣２１元，同仁堂的賣１４元,，兩種產(chǎn)品擺在一起,，而同仁堂的牌子又那么硬,，在這種情況下只有傻瓜才不會買同仁堂的。　　包裝設(shè)計,。外包裝是最直接與消費者接觸的媒體,，一個醒目、視覺沖擊力極強的產(chǎn)品包裝十分有助促進終端的購買,，如果再能在陳列時達到生動化，它就是一支非常優(yōu)秀的廣告,。好包裝自己會說話,，要達到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息,，產(chǎn)品包裝必須能在眾多的產(chǎn)品當中“跳”出來。　　堪稱保健品楷模的腦白金包裝由膠囊與口服液復合而成,，兩者各有功能偏向,，而這種復合型的產(chǎn)品在國內(nèi)不多,，避開了單一性的睡眠類和腸道類產(chǎn)品的跟進,，有效地回避了競爭風險，同時也可訴求緩解中老年入的多種病態(tài),，將兩種功效的成分疊加在一起，使腦白金別具一格,，創(chuàng)出了自己的特色,。　　三、市場預測　　1,、概念預測：我們的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品品質(zhì)是否一致？我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否與消費者的需要結(jié)合在一起,？我們的產(chǎn)品概念是否能夠深受消費者喜歡從而深入人心,？我們的產(chǎn)品概念是否與眾不同有自己獨特的個性　　還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉,？否則，我們的產(chǎn)品概念和品質(zhì),，永遠就是兩張皮無法貼在一起,！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中,！　　2、銷量預測：銷量預測,，一方面來源于企業(yè)組織的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標,，另一方面來源于市場容量和消費需求的結(jié)合,，再次是來源于競爭的激烈程度，最后還要考慮企業(yè)組織的自身的資源力量,。有了銷量預測,，就可能比較合理地確定我們的資源跟進力量和后續(xù)資源力量以及資源的整合與二次分配。這其中最主要的就是廣告資源,、促銷資源、人力資源及服務(wù)資源,。如果沒有一個比較準確的預測,，我們就會跟著感覺走，滑西瓜皮,！要么是產(chǎn)品滯銷,，賣的比買的人多，而后又追加資源,，不行再又跳樓大甩賣,，新品還沒上市,，就已開始準備退出市場；要么是產(chǎn)品脫銷,，各項后續(xù)資源跟不上,，二次分配更不用談,。　　3、對手預測：對手預測,，主要是預測其反應(yīng)及反應(yīng)的程度和力度,。如果對手沒有反應(yīng),，那當然是最好不過的,；如果對手反應(yīng)一般，我們也無所謂,；如果對手反應(yīng)非�,？欤伊Χ确浅４�,，那我們就要考慮我們?nèi)绾味笾破浞磻?yīng)，使其永遠跟在我們后面被動地應(yīng)變,，而且其程度和力度一定不能不能超過我們組織的,，否則,，最后的“眼球”和“秋波”都是屬于對手了,，那我們以前的“媚眼”和“白銀”算是白花了！�,。� 　　一個產(chǎn)品的成功是各個環(huán)節(jié)非常細致的工作和大量煩瑣的環(huán)節(jié)連接而成,，每個環(huán)節(jié)都很重要,，針對不同的產(chǎn)品和推廣模式有不同的重點,。和眾營銷策劃首席營銷策劃顧問何俊鋒老師認為解決新產(chǎn)品上市諸多問題,，方法很多，其核心就是通過對企業(yè)現(xiàn)有資源的整合,，使營銷環(huán)節(jié)中盡可能地利用現(xiàn)有資源或外部資源,，從而讓花出去的每一分錢都能發(fā)揮最魘作用,。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 881 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商需根治“短視經(jīng)營癥”: 師順寬 2012-12-28 18:08; 只有敢于在終端上布大局,、樹立自有品牌的經(jīng)銷商，才能一招領(lǐng)先,、步步為營,，在產(chǎn)業(yè)價值鏈的博弈中實現(xiàn)利益最大化。 “沒有品牌,，就沒有競爭力”。這是一個品牌競爭的時代,，大到一個國家,、一個省,、一個城市，小到一個企業(yè),、一個公司甚至一個人都在進行品牌化運作,。對于白酒行業(yè)來說，品牌化發(fā)展不僅酒類生產(chǎn)企業(yè)如此,，也是酒類經(jīng)銷商的必由之路。那么,，酒類經(jīng)銷商如何進行品牌化運作呢,？　　品牌力即“感召力” 　　品牌化運作是指經(jīng)銷商結(jié)合自身的實力和能力，在某個區(qū)域內(nèi)給自己進行明確的定位,，目的是擁有一個獨特的、差異化的經(jīng)營價值主張,。經(jīng)銷商通過一定的渠道和策略對這種定位進行傳播和擴散,，使得這種定位在該區(qū)域內(nèi)形成一定的知名度和影響力，并把這種定位的核心競爭力彰顯出來,，是經(jīng)銷商依靠自己的經(jīng)營能力,、配送能力、服務(wù)能力,、分銷和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等在該區(qū)域的同行中建立起來的競爭優(yōu)勢。從而贏得上游廠家和下游分銷商,、終端店,、消費者的關(guān)注和信任,，實現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)價值鏈的博弈中實現(xiàn)利益最大化。　　酒類經(jīng)銷商可以利用品牌確定自己在當?shù)匦袠I(yè)的市場地位,，有效區(qū)隔并打擊競爭對手,；得到企業(yè)更大的支持；吸引更多品牌企業(yè)前來合作,；　增強公司團隊的凝聚力，提高盈利能力,；　提升下線分銷商,、終端店的合作地位等。　　隨著白酒行業(yè)競爭的白熱化，品牌化發(fā)展顯而易見已經(jīng)成為經(jīng)銷商的必由之路,，很多經(jīng)銷商也知道“品牌化”這個概念,，但卻不知道如何提升品牌建設(shè)能力，所以對品牌化運作感到十分困惑和茫然,�,！景咐庾x】　　河北某地級市的經(jīng)銷商張經(jīng)理原來和大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，認為做品牌是生產(chǎn)廠家的事,，自己只是經(jīng)銷這個或是那個品牌的產(chǎn)品而已,，認為自己所做的一切是以“渠道”分銷產(chǎn)品,，誰的產(chǎn)品能產(chǎn)生利潤，我就選擇賣誰的產(chǎn)品,。　　但是,，隨著白酒行業(yè)競爭的加劇,，從 2008 年開始,，張經(jīng)理就感覺到白酒的生意越來越難做，錢越來越難賺了,，跟廠家和各類終端越來越難合作,，如果不走品牌化發(fā)展之路，公司不但不能做大,、做強，還必將會逐漸被邊緣化,。　　于是,，從 2008 年開始張經(jīng)理結(jié)合自身的實力對公司進行重新定位，把公司定位為當?shù)厥袌龇⻊?wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”,，既為上游供應(yīng)商提供分銷、配送,、品牌推廣等營銷服務(wù),，同時又為下游供應(yīng)商的整合品牌供應(yīng)伙伴；同時,，公司經(jīng)營管理實現(xiàn)品牌化，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營觀念上由過去的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”轉(zhuǎn)變,。　　第一步,，張經(jīng)理選擇把老村長酒作為公司主導品牌進行精耕細作的推廣，把老村長做成當?shù)厥袌龅念I(lǐng)導品牌,，成功實現(xiàn)了利潤的井噴。同時,，張經(jīng)理確定了核心市場競爭力后,，再拓展其它中檔、中高檔品牌,。　　經(jīng)過 4 年時間的經(jīng)營管理品牌化運作，張經(jīng)理使得公司從原來的 10 名業(yè)務(wù)員,， 2 輛小箱貨車和 6 輛電動三輪車,，一個老村長品牌，年銷售額 1000 萬左右，發(fā)展到 2011 年業(yè)務(wù)員 110 人,，后勤人員 15 人、中層管理人員 10 人,，下設(shè) 4 個銷售部,、 1 個市場部、 1 個管理部,、 1 個財務(wù)部，經(jīng)營品牌 4 個（老白干柔和系列,、老村長系列,、紅花郎系列、長城干紅系列）,，庫房及財務(wù)全部實現(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理，年銷售額達到 9200 萬元的品牌化管理運營公司,。　　七大“法寶”強健品牌力　　做好經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃　　重戰(zhàn)術(shù),、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)酒類經(jīng)銷商一貫做法,，認為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西,，不能馬上帶來效益,。酒類經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用。例如,，定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花里胡哨的促銷等,。因為,，這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應(yīng)顧了一時卻顧不了長遠,。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥,，導致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做,，錢越來越來掙。　　酒類經(jīng)銷商要想走品牌化經(jīng)營管理之路,，必須進行經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃,。例如，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運作初期就給自己公司制定了明確的方向,，做當?shù)厥袌龇⻊?wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”，從過去的“代理產(chǎn)品”向“品牌代理”過渡,，使經(jīng)營的產(chǎn)品逐步向“精而良”靠攏,，成為品牌產(chǎn)品在分銷價值鏈上的“專業(yè)伙伴服務(wù)商”，既為上游供應(yīng)商提供分銷,、品牌推廣、配送等營銷服務(wù),，同時又為下游供應(yīng)商的整合品牌供應(yīng)伙伴,。　　另外，張經(jīng)理的公司正在實現(xiàn)經(jīng)營管理品牌化,，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營觀念上由之前的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“品牌營銷服務(wù)商”轉(zhuǎn)變，在正確方向的指引下,，使得公司快速的成為當?shù)厥袌鲇Ｊ阶詈玫囊黄ズ隈R,。　　經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標,，是經(jīng)營的宏偉藍圖。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標導向性,、前瞻性,、全局性、計劃性等,。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位。因此,，戰(zhàn)略制定的是否準確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運,，這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。　　廣而告之“核心經(jīng)營價值” 　　很多酒類經(jīng)銷商缺少自我價值的挖掘和提煉,，更缺少自我傳播推廣的意識，往往將自己的真正的核心經(jīng)營價值隱藏起來,，而展現(xiàn)給競爭者往往是自己的短板,，因此喪失很多機會和優(yōu)勢。所以做好“核心經(jīng)營價值”傳播推廣工作是經(jīng)銷商必須提高的內(nèi)容之一,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運作之初,，就確定自己公司的“核心經(jīng)營價值”是做該市服務(wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”。在確定公司“核心經(jīng)營價值“初期,，公司就在市區(qū)一家大酒店先后分 5 場請了市區(qū) 2000 多家終端的店主,，把公司的“核心經(jīng)營價值”傳遞給他們,，希望他們在以后與公司的運作過程中給予監(jiān)督并提供寶貴的意見和建議，使得公司的“核心經(jīng)營價值”在市場上得到的廣泛的傳播,。　　狠抓經(jīng)營管理工作　　白酒行業(yè)市場競爭越激烈,，對經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫,，苦練內(nèi)功，狠抓管理,，向管理要效益,。　　例如，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運營之初,，就狠抓一下五個方面的工作：一是組織的管理,，做到制度化,、標準化、流程化,、量化等,；二是市場方面管理，做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和下游分銷商管理,、市場推廣管理等,；三是資金財務(wù)管理,，做到日清月結(jié)、借貸相等,、成本核算等工作,，并且?guī)旆考柏攧?wù)全部實現(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理；四是團隊建設(shè),，加強團隊建設(shè),，發(fā)揚團隊精神,，全面提高團隊的執(zhí)行力；五是做好信息與物流的管理等,。　　將渠道控制于“股掌之中 ” 　　渠道掌控能力是指經(jīng)銷商渠道資源的寬度和深度,。寬度指經(jīng)銷商掌控的渠道面有多寬，大多由市場區(qū)域（多大的銷售區(qū)域）和不同分銷渠道構(gòu)成（酒店,、商超、名煙名酒店等）,；　深度則指經(jīng)銷商可以深度掌控的最終端渠道的組合,，比如說，有的經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢在二級分銷商,，而有的則集中在名煙名酒店、酒店終端等,。　　張經(jīng)理自 2008 年開始就開始品牌化的經(jīng)營管理運作,，到 2011 年已經(jīng)直接掌控市區(qū) 30 家 A 、 B 類酒店（共 50 家）,、 350 家名煙名酒店（共 400 家）、 1200 家 C ,、 D 類酒店（共 1300 家）,、 1500 家便利店（共 1600 家）,、 9 家大賣場（共 11 家）。　　提高差異化的服務(wù)能力　　經(jīng)銷商應(yīng)該建立差異化的服務(wù)品牌,，這是未來經(jīng)銷商能夠生存和發(fā)展的最關(guān)鍵所在,。大多數(shù)經(jīng)銷商要在價值鏈上做文章，包括為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)化,、差異化、專業(yè)化的服務(wù),。隨著白酒行業(yè)市場競爭的白熱化,，市場逼得經(jīng)銷商必須考慮自己服務(wù)品牌的建立問題，市場是經(jīng)銷商左右不了的,，但是只要經(jīng)銷商通過自身努力，就可以真正建立起屬于自己的品牌,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運作過程中強調(diào)公司的品牌是“產(chǎn)品的品牌加公司的品牌”,，如果僅有產(chǎn)品品牌,，沒有經(jīng)銷商品牌,，那么經(jīng)銷商品牌化運作一定不成功。　　張經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌龅钠渌?jīng)銷商只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,，結(jié)合自己公司的能力和實力的實際情況,，提出了做當?shù)胤⻊?wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”。要求業(yè)務(wù)員嚴格按照規(guī)定,，每三天一個周期對片區(qū)內(nèi)的終端店進行掃街式拜訪。每家終端店都有客戶拜訪卡,，如果公司業(yè)務(wù)員沒有按照規(guī)定的時間拜訪,，只要店主撥打客服卡上的投訴電話，公司就會獎勵店主一定數(shù)額的產(chǎn)品,。另外,，規(guī)定市區(qū)內(nèi)撥打兌獎電話，半個小時內(nèi)獎品必須送到,。　　提升整合營銷力　　結(jié)合上游供應(yīng)商的產(chǎn)品特點和市場營銷方案，制定出適合于“當?shù)厥袌龅木唧w執(zhí)行方案,，也就是說經(jīng)銷商應(yīng)該具備市場營銷策劃能力,。此外，還應(yīng)具備強有力的市場操作能力,，具體到鋪市、分銷,、促銷,、公關(guān)、廣告以及終端運作等方而的嫻熟技巧和資源組織能力,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運作初期,，就成立了市場部,，并明確了市場部的各項職責，不定期的請企業(yè)市場部的人員做培訓,，還外聘行業(yè)其他專家做營銷策劃能力的培訓,。　　提高經(jīng)營水平和競爭能力　　經(jīng)銷商自我競爭力的大小，決定了經(jīng)銷商的生存質(zhì)量,。為什么像張經(jīng)理這樣的經(jīng)銷商生意越來越好,，規(guī)模也越來越大？而大部分的經(jīng)銷商則越做越萎縮,？關(guān)鍵在于經(jīng)銷商自我核心競爭力的缺乏和自我提升能力的缺乏,。　　在終端營銷越來越重要的時代，不少經(jīng)銷商怕承擔終端風險,，沒有直接精耕細作地做終端,，結(jié)果勇于做終端品牌化經(jīng)營管理的經(jīng)銷商一招領(lǐng)先、步步為營,。　　面對未來,，酒類經(jīng)銷商必須改變落后的思想觀念，積極學習和吸取現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念,，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，及時跟上市場和廠家營銷變革的步伐,。; 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整合營銷規(guī)劃的“九步法則”（轉(zhuǎn)）: 王培 2012-12-27 10:51; 　營銷界對于企業(yè)整合營銷現(xiàn)實之狀況有些茫然，根本的原因在于對自身行業(yè)的無奈,，企業(yè)整合營銷從來沒有相對的規(guī)則,，說圓并不是圓，說方也難以成方,，而發(fā)出的企業(yè)整合營銷理論也從來沒有做到普及,，從目前顯示的所有企業(yè)整合營銷概念上看,，大凡追隨企業(yè)整合營銷理論的，應(yīng)該無法從目標的最終實踐上獲取更多的經(jīng)驗,。因此,，所謂的跟隨與發(fā)揮，時間長不了,。以下企業(yè)整合營銷的九個步驟：　　一,、市場調(diào)查　　知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝，許多企業(yè)整合營銷競爭策略的制訂,，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來的,，只是憑感覺,，憑自己的主觀意愿來代替消費者的真實消費需求，并對競爭對手的策略一無所知,，所以，最后的結(jié)果往往是浪費了企業(yè)的資金,、資源而陷入市場困境,。　　只有了解了競爭對手，了解消費者真實的消費需求,，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀,，制訂有針對性的競爭策略,，這是成功的前提，而這一切營銷策略制訂的依據(jù)都來源于市場調(diào)查,。市場調(diào)查包括針對市場現(xiàn)狀,、消費需求、競爭對手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀,，簡單的說就是針對企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對外部市場環(huán)境調(diào)查兩部分,。　　二,、SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢,、機會,、和威脅) 　　通過對市場調(diào)查信息的整理，要明確企業(yè)的優(yōu)勢,、劣勢,，明確市場機會和競爭威脅。市場機會對每個企業(yè)都是均等的,，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實際情況能否把握，大企業(yè)有大企業(yè)的活法,，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道,，對任何企業(yè)來說，都有做大做強的機會,。　　企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀,，理性的認識自己的優(yōu)勢和不足之處，同時還要看到來自競爭對手的威脅,，這樣才能制訂出有競爭性的營銷戰(zhàn)略和策略。　　三,、市場定位和經(jīng)營戰(zhàn)略　　有目標才有動力,，才有努力的方向，經(jīng)營戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡單的銷售額目標和利潤指標,，具體包括年度銷售目標,、贏利目標、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略,、競爭戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、市場推廣戰(zhàn)略,、渠道戰(zhàn)略等,。經(jīng)營戰(zhàn)略包括長期和即期的,，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場動態(tài)來確定。　　四,、制訂針對性的營銷策略　　缺乏有效的營銷策略是許多企業(yè)在市場上處于推廣困境的主要原因。營銷策略的制訂,，要結(jié)合競爭對手和消費者的需求,，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略,、渠道策略,、針對經(jīng)銷商和消費者的促銷策略,、終端策略等。　　五,、品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營銷傳播策略　　品牌建設(shè)不是簡單的進行一下廣告宣傳而短期速成的,，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營銷活動的積累，是企業(yè)長期系統(tǒng)營銷活動的結(jié)果,。品牌建設(shè)對于企業(yè)銷量的提升不言而欲,，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進行發(fā)展跨越時,，品牌就成了一道坎,，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播,。品牌規(guī)劃包括品牌定位,、品牌訴求、品牌視覺形象識別系統(tǒng)設(shè)計等,，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實的資源來確定,，在企業(yè)資金有限的情況下，就要考慮低成本的品牌營銷傳播活動,，比如終端,、軟文等地面滲透傳播,，在企業(yè)具備一定的實力后，再考慮電視等的“高空轟炸”,。　　六,、制訂競爭性的區(qū)域市場推廣策略　　在經(jīng)過市場調(diào)查了解了競爭品牌的市場策略及市場機會和現(xiàn)狀后，企業(yè)就要制訂自己的市場推廣策略,，是采取聚焦目標市場策略,，先建立根據(jù)地以點帶面的進行穩(wěn)步市場推廣呢，還是實行市場全面開花的戰(zhàn)術(shù);是采取與競爭對手正面抗衡的跟隨市場策略呢,，還是避開與競爭對手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場的戰(zhàn)術(shù)，等等,，具體要結(jié)合企業(yè)的實際資源情況確定,。　　七、招商規(guī)劃和策略,、經(jīng)銷商的管理　　建立了完善的經(jīng)銷渠道,，等于在戰(zhàn)場上占據(jù)了有利的陣地!招商如同征婚,，要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，在征婚之前首先要審視一下自己的條件,，列明自己的優(yōu) 勢,，其次要考慮要找什么樣的目標情人最合適，然后要考慮通過什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去,。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引力,，等有了潛在的目標情人后，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了,。　　招商要進行系統(tǒng)的規(guī)劃、準備和計劃，許多企業(yè)都因為在沒有進行充分計劃的基礎(chǔ)上,，就讓銷售人員帶上簡單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場,，最后的結(jié)果是一無所獲。招商規(guī)劃要明確招商目標,、招商條件,、企業(yè)政策支持,、招商方式和途徑,、招商溝通規(guī)范,、招商步驟和計劃等系列因素,。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營,，如果缺乏有效的經(jīng)營管理手段，老婆也可能會“移情別戀(代理其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營著我們的品牌而主推其他品牌)”,，如果長期夫妻不和,，最后只能面臨“離婚”的結(jié)局。　　八,、營銷團隊建設(shè)及管理(人員,、業(yè)務(wù),、信息等管理) 　　營銷團隊的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場推廣策略來確定，而首先要完成營銷組織架構(gòu)規(guī)劃,，明確營銷機構(gòu)的部門組成,，每個部門的職能職責，然后確定配置什么樣的人,，具體要明確到每個人的崗位描述,，讓每個營銷人員都明確自己的職責和權(quán)利，比如大區(qū)經(jīng)理,、省級經(jīng)理、城市經(jīng)理,、銷售主管,、市場策劃員等，最后要制訂每個人的職位說明書,。　　結(jié)合崗位描述,，然后要確定每個職位的薪資體系。完善薪資體系的設(shè)計對穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營銷人員、調(diào)動其主觀能動性具有重要作用,。針對營銷團隊的管理要建立一套系統(tǒng)的針對人員、業(yè)務(wù),、信息反饋等的營銷制度和流程,，營銷制度可以激勵監(jiān)督懲罰營銷人員的行為，流程可以保障營銷活動開展的效率,，保證營銷計劃的執(zhí)行力度和深度,。　　九、營銷預算與年度營銷實施計劃(包括營銷控制體系) 　　目標制訂對應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源,，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實的資金、資源情況來進行營銷預算和費用控制,，并制訂具體的年度營銷計劃和行動措施步驟等,。　　有了以上的“九步法則”，制造型企業(yè)就能根據(jù)企業(yè)自身情況制定適合自己的企業(yè)整合營銷規(guī)劃,。　　營銷總監(jiān)需要抓好整合市場營銷的工作,，營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學的銷售戰(zhàn)略,，確保市場營銷對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的最大支持;他們肩負著制定整體營銷計劃，并時時監(jiān)督,、控制的重任;他們需要密切關(guān)注市場變化,，并適時調(diào)整競爭策略和營銷通路;他們嚴格控制營銷成本，促進營銷利潤最大化,。來源自網(wǎng)絡(luò) ：）; 1281 次閱讀|0 個評論

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