銷售與市場官方網站 › 標簽 › 客戶

標簽: 客戶

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內容

相關日志

想做微信小程序名片開發(fā),，怎么選平臺,？: 啟博微分銷 2019-3-6 17:21; 對于很多小伙伴們來說，名片是大家再熟悉不過的一件物品 ,。沒錯,，當下各種新名片層出不窮,，讓人眼花繚亂,。但是隨著網絡技術的發(fā)展，名片也開始邁入智能化,，這便是高智能化的小程序名片,。千萬別小看它，它的作用可是非常強大的 ,。那么微信小程序名片開發(fā)怎么找平臺呢 ,？對于大多數商家而言，這個問題都是它考慮的關鍵點之一,。其實說起這個小程序名片有怎樣的好處,，我們可以從多方面進行敘述。比如智能化的功能可以給商家?guī)砀嗫蛻? 和商機 ,；比如它可以幫企業(yè) 管理銷售團隊 ,。說起平臺，小編覺得客滿名片挺不錯的,，我們可以以下幾個角度進行對比： 1,、解決企業(yè)營銷管理難題我們很多企業(yè)在營銷方面都會有這樣的尷尬情況出現：（1）企業(yè)內部員工離職，沒法高效的處理他之前接洽的客戶,；（2）客戶有需求但是聯系不上業(yè)務員怎么辦呢,？小編建議大家可以選擇智能名片系統，通過系統強大的管理系統,，持續(xù)性地跟進不同業(yè)務員旗下的客戶，這樣即使業(yè)務員離職,，也不會影響公司的客戶資源,，降低因接洽問題造成的用戶流失率，并且客戶可以利用系統找到對接的客服,。 2 ,、打通企業(yè)宣傳新途徑一般的名片和傳統的紙質名片本身雖然能夠展現較多的信息，但總體來說比智能名片系統差太遠了,。要知道,，該系統不但具備強大的信息量，客戶還可以在里面找到商品的推薦信息,，甚至是商品商城,。購買的產品更加便利快捷，服務更是一流，有相應的專業(yè)通道指引客戶購買產品,。 3 ,、挖掘客戶的神器如何挖掘客戶是很多企業(yè) 都關注的，傳統的客戶挖掘方式不僅喪失新意 ,，而且競爭力度很大,。但是有了智能名片系統，那這個平臺就可以進行大數據分析,，并根據訪問者的一些基本情況來判定其是否為潛在客戶,，通過篩選，將精準客戶反饋給商家,，最終形成訂單,。經過上面的詳細介紹，相信大多數小伙伴們對于微信小程序名片開發(fā)都有了一個大概的了解,。值得一提的是現在市場上有不少類似的名片系統,，小編提醒大家在進行選擇時一定要謹慎。如果你還有什么其他更好的建議,，歡迎給我留言哦,！搜索復制; 233 次閱讀|0 個評論

為什么你的店沒人進？: 和眾營銷策劃 2018-9-28 09:09; 最近我家小區(qū)附近開了家視力康復店,，開業(yè)當天又舞龍又舞獅又剪彩的,，好不熱鬧。然而之后一個月,，我觀察了一下,，發(fā)現幾乎都沒什么人流，不像很多剛開業(yè)的店,，都會人滿為患忙不過來,，而且學生沉迷打游戲家長擔心傷眼睛是每個家長的心病，卻極少有家長和學生上門咨詢,。本著一種分析問題解決問題的本能,，以及廣泛涉獵不同行業(yè)的想法，我以一個消費者的身份進店探究了一番,。最后我得出了一個結論,，一個字概括就是“亂”，店面亂,、接待亂,，甚至連產品都亂。何出此言呢,？首先是店面,，收銀是個簡陋的桌子,，店面毫無宣傳內容，產品零零散散放在一個小小的置物架上,，讓人一進門就難以產生信賴感,。兩個店員一個在玩手機，一個在放空,，連套制服都沒穿,，讓人難以感到專業(yè)。產品一來就是 9999 ,，近視多年的不會來這里嘗試,，近視較輕的不愿意嘗試，高不成低不就,，讓人無法成交,。這么一說大家是不是也感覺有去過類似這樣的店，而且這樣的店通常你進去了沒多久就會走出來,，根本不想甚至不敢在這里消費,。但是說人容易自做難，我身邊就有不少朋友和客戶,，不愿意走進那樣的店,，自己卻也是這樣經營著實體店，無怪乎都說實體店越來越難做,，其實是缺乏了系統和體系,。整個運營系統中，引流系統是決定一個門店能產生多少業(yè)績的第一步,，沒有人流,，后面的一切都是扯淡。引流的關鍵首先是找對目標用戶群體,，從這家視力康復店的產品來看,，它把目標受眾定在了中高年齡層上，但其實對于中高年齡層的人,，他們見過的使用過的東西多,，消費會更謹慎，不會輕易付錢,。就像打高爾夫的高手跟新手相比，絕對是新手的錢好賺,，因為新手什么都不懂,，什么都在嘗試體驗的階段，通過一次次的買錯才能找到自己適合的東西,，而高手已經過了這個階段,，高手要不不買,，一買肯定是某幾個特定的牌子，不會多看別的品牌幾眼,，因為他已經用慣了,，知道什么是最適合自己的。同理戴慣眼鏡的中高年齡層的人,，一來他們戴了這么多年的眼鏡,，摘不摘掉眼鏡對他們來說區(qū)別不大，也不見得有這個需求,，二來真要治療,，一個門店肯定比不上專業(yè)的醫(yī)院，視力康復店不會是他們的首選,。這就導致了門店門可羅雀 ,，無人問津。其實對于這家視力康復店來說,，它的優(yōu)勢在于它開在了小區(qū)附近,，有很大的學生和家長基數。學生自己不一定意識到有這樣的剛性需求,，但家長卻會有這種關懷孩子的心理需求,，所以相比中高年齡層的受眾，打學生和家長這個群體會更為有效,。找準了目標用戶群體,，接下來就可以對產品做個梳理。 9999 元的套餐顯然不符合家長的消費習慣,，畢竟他們有的是心理需求而不是剛性需求,，而愿意滿足心理需求的消費通常都是小額消費，就像平常給小孩買玩具一樣,，明知道家里已經有一堆玩具,，小孩子看到新的玩具還想買，一般只要價錢不貴家長都會再買一個,，因為幾十一百不算很貴,，卻能讓孩子開心自己省心，何樂而不為呢,。因此引流系統中的第一步,，是門店要根據目標用戶群體提供合理的產品搭配，讓你的用戶能夠為此買單,。第二,，引流系統需要內容支撐。這家視力康復店沒有人流,，很重要的一個原因是它沒有讓人愿意進入的理由,。就是像百果園那樣大打“不好吃不要錢”的理念,，讓消費者聽到這樣的口號，要不就是有本能的反駁心理想要去嘗嘗看,，要不就是覺得反正不用錢試試也無妨,，或者是想了解一下究竟這水果有多好吃才敢說出這句話，不管是哪種心理至少都給了他們一個進去了解的理由,。那么這些理由都有什么呢,，一是體驗活動，用低價或免費的促銷活動吸引人們進場,。很多時候人們對某個產品并沒有多大需求,，但是人都免不了貪小便宜的天性，“不試白不試”是用戶被攻克的最大原因,，這種手法尤其在餐飲店更奏效,，為什么新開的餐飲店都會搞開業(yè)打折，第一步是吸引人流,，第二步則是依靠人流營造爆棚的感覺進而讓更多人進店,，大排長龍的喜茶就是最好的例子。所以不要吝于搞活動,，這反而是拉近你與用戶距離的最簡單手法,。第二個常見的讓用戶進店的理由是場景。簡單來說,，場景是一個可以讓用戶產生聯想的營銷利器,，用戶當下沒有需求沒關系，當他看到那個場景,，觸發(fā)了他的聯想,，讓他產生“哎，我好像也需要這個東西”的想法,，那么他自然就會產生購買了,。所以開店的時候既要適當搞一些體驗活動，又要注重場景氛圍的營造,，過去店鋪宣傳的 DM 單張,、微信軟文推送，很多都只是簡單地列出產品明細,，然后赤裸裸地打上價格,，用戶感覺價格合適就買，不合適就算,，其實如果適當給出一些場景,，讓用戶感覺到產品的必要性，價格便顯得沒那么重要了。最后,，引流系統需要結合推廣。線下可以通過地推,、商家合作等方式,，因為門店通常都有一定的區(qū)域限制，地推能有效覆蓋門店的周邊區(qū)域,，而商家合作則可以起到聯動的效果,，通過適當的讓利讓他們的客戶也成為你的客戶，節(jié)省了地推的人力時間成本,。線上可以找一些當地知名自媒體進行廣告,、軟文推送，比如當地的生活類公眾號,、資訊類公眾號,，這些自媒體地域劃分分明，人群鮮明,，最重要的是擁有龐大的粉絲基數,，覆蓋范圍也更廣，觸達率比地推高得多,。比如在朋友圈打廣告,，這是近幾年比較流行的新型營銷工具，基于大數據,，微信能夠把你的信息定制化地推送到特定的地域,、人群，你能選擇廣州黃浦區(qū)或是天河區(qū),，能選擇男性或是女性,，甚至是 30 歲以下的還是 30 歲以上的，這就讓門店的推廣更加的精準有效,。總結一下,，引流系統第一步，目標用戶群體切割,，梳理合理產品線,；第二步通過體驗活動或場景作內容支撐；第三步,，根據內容選擇適合的推廣方式,。三步曲從里到外，從產品到推廣,，打通大家開店經營的思路,。何俊鋒，中國新時代十大戰(zhàn)略咨詢專家,，從事企業(yè)咨詢工作逾 10 年,，共服務超過 300 家大中小企業(yè),，在企業(yè)戰(zhàn)略制定、商業(yè)模式選擇,、品牌營銷策劃等領域擁有豐富經驗,。為《開心創(chuàng)業(yè)談》欄目及《老板問題課堂》知識付費節(jié)目創(chuàng)始人及主講人。; 7683 次閱讀|0 個評論

廣告銷售尋找目標客戶的11大絕招: 彭小東老師 2017-7-27 14:55; 在彭小東近期的《卓越廣告銷售精英訓練營》課堂中：彭小東與大家分享,，廣告傳媒這個行業(yè) ,，什么最重要。銷售最重要,，但很多人會認為是廣告銷售技巧,，也有人會說是溝通的能力，或者良好的心態(tài),。其實,，這些都不是重要的第一要素。掌握最基本的尋找客戶的渠道才是王道,，沒有客戶來源,，其他都是扯淡都是廢話。所以不論你是傳統媒體的 “老油條”,，還是新興自媒體廣告的“新兵蛋子”,。以下 11 種方法都是你應該知道的尋找客戶的渠道也稱之為絕招或者說是王道： 1 、媒介學會利用其他媒介 ,，沒有在你的媒體投放的廣告主,，他們一定會在其他媒介上進行投放。比如說報紙,、電視,、廣播、公交,、戶外,、地鐵站、車站,、道旗,、電梯及小區(qū)等渠道，都能尋找到你的目標客戶,。而且也恰恰是非常精準的客戶,。因為這些客戶有明確需求，也有廣告投放預算,。 2 ,、同行學會交朋友尤其是同行，一個廣告業(yè)務人員，無論你有多牛逼,，都不能讓所有的廣告主成為你的客戶,。很多新入行的廣告業(yè)務員為什么總是慢人一步，因為你不在廣告業(yè)務圈兒里,。你沒有與幾個同行打交道,，做朋友，客戶信息沒有共享,。所以，建議你下次拜訪客戶的時候,，碰見同行就交換下名片,，有機會約對方一塊塊坐坐，客戶資源共享,，有錢大家一起掙,。 3 、電話學會用好手里關鍵的電話號碼 ,，如何通過一個老總的電話號碼來獲得更多老總的電話號碼呢,？教大家一個秘籍。把號碼放到百度搜索框里,，再次進行搜索,。很多時候，你會發(fā)現,，搜索結果中有其他人員或機構上傳的企業(yè)名單,。這個表單里，除了你手里的某某老總電話外,，你會意外獲得一大批跟他一樣層次的聯系方式,。 4 、社交學會用好社交工具 ,，開發(fā)一個客戶,，我們都知道，最關鍵的是找到直接負責人,。前臺電話,，陌生拜訪都失敗了以后，可以嘗試在微博上搜索該企業(yè)名稱,，有的負責人會有黃 V 認證,，玩微博的人都知道。這個時候,，你就多一個溝通的機會—通過微博私信對方,。只要態(tài)度誠懇，用詞恰當，還是有很多人愿意回復你的,。這個方法,，非常有效。 5 ,、招聘學會利用招聘網站,。通過瀏覽招聘網站，你會發(fā)現很多企業(yè)在招聘營銷,、企劃,、品牌運營等方面的人才，說明這個企業(yè)就是有推廣需求的,，而他們恰好都是你的目標客戶,。最重要的，你還能通過招聘信息了解到人事部門的電話以及公司辦公地址,，方便你電話聯系或者上門拜訪,。 6 、互聯網 + 學會培養(yǎng)互聯網 + 思維 ,，如何讓有需求的客戶找到你,？這是典型的互聯網思維。那么在趕集,、 58 同城,、百姓網等網站上，注冊你的信息,，不失為一種好的辦法,。當然注冊信息越詳細越好，想想你租房的時候是不是都是去這些網站上搜索你想要的信息,。堅持每天刷新,，前期刷新都是不收費的。堅持下去,，會有意外的收獲,。 7 、展會學會搜集展會信息 ,，房產,、汽車以及其他很多行業(yè)，通常都會舉辦線下展會,。這個時候,，你可以帶足名片，去現場尋找你的目標客戶,。一般展會第一天,，會有領導出席開幕式,，而很多的企業(yè)關鍵負責人都會到場，所以盡可能第一天去,。 8 ,、社群學會尋找社群，網上很多類似房產策劃交流群,、汽車市場人員交流群,、醫(yī)療策劃群等 QQ 討論群、微信討論群,。只要是本地的,，想辦法加進去，關注一下大家都在聊什么,，這個行業(yè)有什么動向,。再或者，你自己可以建群,，讓更多的客戶自主加入這個群，你有更多的權限,，而不至于被踢出群,。 9 、微信學會利用微信尋找客戶 ,，這里說的微信,，不是說簡單的添加微信好友。而是時刻關注你想開發(fā)的企業(yè)客戶的微信公眾號,，從中獲取有價值的信息,；關注本地有影響力的微信大號，很多企業(yè)都會通過他們做廣告,。微信朋友圈廣告,，也不是簡單點贊就可以了，在評論里留下你的廣告信息,，讓更多的朋友看到你的留言,。 10 、自媒體學會打造自己的自媒體 ,，大家也可以利用業(yè)余時間,，在今日頭條自媒體，一點資訊等等寫寫文章,，讓更多讀者認識你,，說不定能帶來業(yè)務呢？大家可以建立自己的自媒體號,，今日頭條,，微信公眾號,，搜狐自媒體也好，都是不錯的選擇,。 11 ,、客戶我們一定要清楚自媒體時代，很多渠道都在改變,。尋找客戶的渠道和方法也有很多,，但是萬變不離其宗。廣告業(yè)務人員,，關鍵看你的關注點在哪里,，如果你的關注點不在自己的工作上，不在客戶身上,，我們相信注意力才能產生價值,。利用客戶關注他的圈子發(fā)現他的人脈。; 個人分類: 廣告銷售|473 次閱讀|0 個評論

失敗的銷售來源于客戶的不信任: 彭小東老師 2017-6-23 14:27; 在銷售中，彭小東導師經常講主要是因為客戶對你的不信任，因為不信任所以無法交流更不能講可以簽單,，那么客戶不信任的原因是： 1 ,、侵略性太強。　　在中國有一個銷售宗派，叫成功學銷售：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有瘋狗的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意,，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次,，兩次不行五次,，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去,。更讓人不解的是,，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。　　對于這種銷售,，你說客戶愿不愿和他接觸 ? 　　 2 ,、不真誠。　　銷售人員犯的最多的錯誤,，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去,。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的產品外,，從來就沒惦記過客戶的需求,、問題和感受。　　你只要想你的產品,，客戶馬上就會懷疑你的真誠,。這個規(guī)律百試不爽,，銷售人員掏出產品之時，往往就是客戶離你而去之日,。　　 3 ,、太喜歡操縱。　　老銷售最容易犯這個錯誤,，到現在我也偶爾會犯,。　　病因在于，老銷售自以為知道客戶的想法和動機,，自以為比客戶聰明,，自以為一切都會按照自己從前的經驗發(fā)生，而忘了：客戶才是銷售的主導力量,，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者,。　　銷售能力再強，都不可能比客戶更了解自己,�,？蛻艉苋菀装l(fā)現你的操縱行為，一旦發(fā)現,，你必死無疑,，因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱。　　 4 ,、急于告訴客戶“這都是你要的”。　　這是銷售人員自殺的最快辦法,，想找死,，就試試這個辦法。　　客戶想不想要是客戶說了算,，不是銷售說了算,。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么,。如果你沒有把你的產品功能和客戶的需求建立鏈接,，你就是自說自話，客戶會認為你只想賣東西,，而不是想幫助他,。　　 5 、不注重傾聽與詢問,。　　銷售中有一個 “ 18 個月定律”,，說的是新銷售開始工作的 18 個月內，業(yè)績一般會呈增長趨勢,，但是 18 個月后業(yè)績增長會迅速減慢甚至下降,。　　很多人認為這是銷售人員缺乏激情所致,。其實，真正的原因在于銷售人員認為自己已經熟悉了自己的產品,、了解了客戶的需求,、明白了這個行業(yè)。于是,，他不再注意傾聽和詢問了,。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求,，你幾乎猜不到 ; 而且,，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問,，客戶仍然認為你不關心他,。　　 6 、你的專業(yè)性不夠,。　　這里說的專業(yè)性,，不是指你的技術能力，而是指你對客戶業(yè)務的熟悉程度,。如果你是賣閥門的,，你必須明白客戶怎樣使用你的閥門，還要明白你的閥門對他的企業(yè)和個人意義所在,。如果你不專業(yè),，客戶就會認為你是個外行人，不懂他,，所以很難信任你,。　　原因還可以列很多，比如：客戶認為你在夸大自己的東西 ; 客戶認為你太隨便,，不能托付生意 ; 客戶認為你很討厭,，像個騙子等等。　　客戶決定買你的東西往往需要很長時間,，但是他決定不買你的東西只要 30 秒鐘就夠了,。不信任就是懷疑，仔細想想,，客戶到底是懷疑你什么 ? 　　其實,，無論列示多少條，歸根結底,，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純 ! 你只是想賣東西,，而不是在關心他的利益 ( 包括個人利益 ) 。他為什么要信任如此自私自利的家伙 ? 相反,，如果你能從關心你的產品變成關心客戶的困難,、風險,、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了,。因為這時你已經從你的船上跨到了客戶的船上,。這就叫風雨同舟。做銷售最重要的就是讓客戶信任你,，讓客戶由于信任銷售人員從而購買其產品 ,，主要應該從以下幾點培養(yǎng) 客戶的信任感：第一點，要學習聽,，能提一些簡單的問題,，讓上帝開口。只要客戶愿意開口,，就說明對你的第一印象不錯,，你通過開放式的問題找到客戶的需求點。問對問題,，賺到錢,！學會發(fā)現客戶的優(yōu)點，第二,，真誠的贊美客戶 ,，每個人都愿意聽到贊美，愿意人家發(fā)現她的美,。一句真心的贊美可以讓彼此的距離接近好多,。第三，認同客戶所說的,，只要客戶是對的,，就認同他，和他站在一條線上,。你越認同客戶，客戶就越相信你,。第四,， NLP 神經學所說，模仿客戶的語速,，肢體動作也有利于建立信任感,！第五，專業(yè)知識了,，豐富的專業(yè)知道讓客戶客更放心在你這里買單,，專業(yè)的穿著也很重要，精心的打扮,，良好的外在形象讓你在顧客心里留下深刻的第一印象,。 “為成功而穿著,，為勝利而打扮”相由心生，內在高貴也可以用外在的來表現,！這是每一個業(yè)務人員必須要重視的,。第六，使用大客戶證明,，這也是非常有效的成交手段,。要想讓客戶相信你所說的一切，往往需要一些大客戶的證明,。第七,，不斷的收集客戶的詳細資料，了解客戶的需求,，從客戶的位置出發(fā)給客戶介紹他們感興趣并且確實需要的商品,！銷售是一門藝術，銷售人員要通過與不同類型人群的交往總結出一些經驗,，以期在遇到客戶的能在最短的時間內判斷出與客戶交往的最有利方式,，并且在銷售過程中發(fā)現自己的不足，改進自己的銷售方式,，從而使自己的銷售方式更加完善,！; 個人分類: 銷售|443 次閱讀|0 個評論

銷售中讓客戶反追你并愛死你的13大絕招: 彭小東老師 2017-6-23 14:22; 大家都知道，在我們很多的傳統行業(yè)老板就灌輸銷售人員要吃苦,，耐勞才能成就大事業(yè)的思想,。很多經驗豐富的銷售人員從來沒有靜下來思考，銷售思路太過于傳統僵化,，其實有更好的模式可以選用,，他們卻從沒想過。我們看看目前行銷力的現狀與困窘： “記得某全球 500 強乳業(yè)品牌的銷售經理有一次公開場合分享自己的銷售經驗：為了談成一個大的銷售訂單,，他曾經每天去客戶家樓下蹲點,，陪客戶跑步，吃飯……甚至差點跪下了,�,！� 這是大多傳統思路下銷售人員的現狀。很多傳統行業(yè)老板就灌輸銷售人員要吃苦,，耐勞才能成就大事業(yè)的思想,。很多經驗豐富的銷售人員從來沒有靜下來思考，銷售思路太過于傳統僵化,，其實有更好的模式可以選用,，他們卻從沒想過。既然消費者對銷售二字向來反感，為什么不給自己重新定義一個角色,，以新的身份切入到客戶的生活中,，從而高效地將我們的產品和服務銷售給目標客戶？能轉變上述行銷力困境的技術首先要介紹多維度思維,。單維和多維度思維去分析問題效果差距很大,。舉個很簡單的例子， A 要認識 B ,，傳統的做法是 A 冒著被質疑被拒絕的風險主動上去搭訕 B ,，成功率為 50% ，這是單維度思維的做法,。而多維度思維的做法是 A 設法找到與自己存在利害關系的 C ,，然后 C 剛好也認識 B ，這個時候 A 主動邀請 C 介紹 B 被自己認知,，經測試,，成功率幾乎達到 85% 以上。由 50% 上升到 85% ,，這就是多維度思維的威力顯現的一個最簡單的例子（也就是所謂的熟人介紹）,。其中融合使用了一個心理學工具，叫信任轉嫁,。人與人的關系是多維度層次,。銷售人員與客戶接觸的時候，倘若客戶對銷售人員存在反感,，那就要角色切換：以恩人,、評委、專家,、意見領袖 ,、好朋友、親人,，友人,、愛人、情人 ……新角色融入到客戶生活當中,。銷售成交是在一種愉悅的氛圍下自然而然達成,，而非強迫式銷售。 1 ,、恩人銷售人員可以在銷售過程中扮演恩人的角色，讓客戶自發(fā)成為你的產品價值傳播者,。我們對待恩人是滴水之恩,，當涌泉相報。在心理學研究表明,，別人對你的無私付出,，而你若不給予回報的話自然而然會產生愧疚感,。你為了擺脫這種愧疚感會主動報恩給與你價值的人。某醫(yī)療行業(yè)跨國 500 強 XX 公司的市場部經理曾經遇到一個難題（這也是傳統醫(yī)藥行業(yè)普遍遇到困境）,，他們的產品是人造假肢,，這類產品要成功銷售給缺肢病人必須經過醫(yī)生介紹，但傳統的做法是銷售給醫(yī)生,，然后給醫(yī)生多少收益點,。但競爭對手也是如此做法，不免淪為價格戰(zhàn)當中,。如何破困局,，快速提升自家品牌的名聲？ XX 公司的做法是找準了醫(yī)療領域最權威的教授,，資助他的科研經費,、進修學習費用；舉辦業(yè)界極具影響力的醫(yī)療講座,，讓這個教授做主講嘉賓,。教授內心非常感激 XX 公司，每次公開講座一旦涉及到人造假肢的醫(yī)學問題時候,，總情不自禁以 XX 公司的人造假肢為案例,，為其質量代言。逐漸地,，憑借教授在業(yè)界的權威形象,，將 XX 公司人造假肢推向了整個醫(yī)藥界， XX 公司人造假肢知名度和美譽度都提升了,，年銷售額每年也因此翻好幾番,。這個案例，銷售人員是相當于教授的恩人,，教授免費給 XX 公司做活人廣告,，比傳統的報紙廣告更加有說服力。教授的權威感順帶增強了 XX 公司的產品在醫(yī)生心目中的信任度,。這個做法的好處是解決了傳統單對單的銷售模式,，而是利用權威教授的形象去影響別的普通醫(yī)生的決策，從而當醫(yī)生推薦人造假肢給病人第一反應想起 XX 企業(yè)的產品,。銷售人員談判就處于優(yōu)勢地位,。 2 、評委銷售人員可以在銷售過程中扮演評委的角色,，令客戶心中對你產生權威感,，情感的轉嫁會驅使客戶對你銷售的產品的品質更加信賴。某周老板代理 XX 教育品牌，需要將教輔賣給當地的學生,，教輔涵蓋小學,、初中、高中,。而學校的教輔的使用決定權在每一科的年級備課組長,。這位老板兼任銷售人員，一間一間學校洽談,、一個一個各科年級備課組長溝通聯系,，雖然談到不少訂單，但工作效率都太低了,。如何提高自己的談判地位及快速找到機會接觸各個年級備課組長,？這位周老板切換了思維，通過與當地教科所合作,，以教科所主辦,， XX 教育品牌承辦的方式舉辦各科優(yōu)秀老師評選活動，當地所有老師均可以提交自己的申請名單,，每個學期各科都有兩個優(yōu)秀老師名額可以保送到中國權威的師范大學（例如北京師范大學）進修,，涵蓋吃住的所有費用。通過這種方式,，既收集到了老師的聯系方式,，同時也讓優(yōu)秀老師的光環(huán)轉移到 XX 教育品牌身上。因為周老板也擔任榮譽評委,，也因此認識到很多備課組長,，一下子談了大量訂單。后來周老板發(fā)覺這種思路相當高校,，開始瞄準學生,，每個學期定兩個優(yōu)秀學生名額，舉辦優(yōu)秀學生評選活動,，給予獎學金,，又讓學生認為這些獲獎學生是因為買了 XX 教育品牌而獲得成功。因此也影響到很多教師開始為學生訂購 XX 教育品牌教輔,。這個案例,，銷售人員是相當于評委，巧妙利用評委機會接觸到來自各個學校的優(yōu)秀老師（很多都是備課組長）,，并且很容易讓銷售成交達成,，一舉兩得。 3 ,、專家銷售人員可以在銷售過程中扮演專家的角色,，客戶向來對媒體抱有敬畏感,，你頭頂著光環(huán)，客戶膜拜你,，成交更加容易。某地區(qū)負責承接工程類項目的李老板,，面臨一個較為艱難的困境,，雖然說他承接的項目都是百萬千萬級的，一年接 1 — 2 兩個項目就足以穩(wěn)定公司業(yè)績,，但當地競標的同行很多,，有的依靠與當地招商局的關系，總能最先接觸到投資當地建廠房的老板,，而李老板卻沒有此類資源,，因此中標難度是相當大。李老板的傳統做法是一接到有投資商的信息,，立即以工程商的身份與投資商接觸,，成交難度很大，因為缺乏信任,，同時頻頻碰壁,，因為談判完全處于下風。后來,，李老板切換了角色,，與當地雜志聯合，出一檔報道當地城市建筑板塊的五年發(fā)展預測欄目,，同時自己擔任該欄目的首席專家與采訪人,。于是他借此機會以媒體人的身份去采訪到當地建廠的投資方（潛在客戶），隱藏自己是工程商的身份,，采訪的稿件經過雜志審核后發(fā)表,。就這看似很簡單的角色轉變，客戶對李老板的非常尊敬,，因為我們對媒體有著天然的敬畏感,。等投資方接受采訪后，李老板私底下借機會與投資方更加深入的交流,，慢慢開始工程項目的承接話題,。李老板通過這個方法讓項目成交率比以前是大幅度上升。起初李老板是在當地的小雜志發(fā)表,，后來逐漸瞄準當地影響力最大的雜志,，通通一舉攻破，不斷提升自己在建筑領域的專家地位,，緊握談判話語權,，因為在投資上面前,，李老板是建筑專家。 4 ,、領袖銷售人員可以在銷售過程中扮演行業(yè)領頭的角色,，在客戶心中成了意見領袖（ KOL ），讓客戶變成了你的粉絲,，意見領袖銷售產品,，粉絲內心是難以拒絕的。某品牌頤養(yǎng)茶作為保健品,，專門防治高血壓人群,，而這類人群是偏年紀稍大的。一開始推廣的時候主要以社區(qū)為主打（很多保健類產品都是運用類似的推廣手法）,。通過免費講座,、體檢等方式打入，推廣效率相對較慢,，并且很難形成口碑傳播,。后來負責該項目推廣的銷售經理瞄準了教廣場舞的領舞者作為意見領袖的號召力，而這類大媽正是該品牌頤養(yǎng)茶的目標人群,，并且這些退休阿姨的口碑傳播力威力巨大,。銷售經理改變傳統思路，和領舞者合作,，創(chuàng)作一套長安長清養(yǎng)生操,，帶領著大媽們一起每天跳。后來等這個操推廣成熟后,，正式推出頤養(yǎng)茶,，以領舞者的身份去推銷。阿姨們因為受到領舞者權威光環(huán)的照耀下很容易就接受了該產品,。這個案例,，銷售人員是相當于廣場大媽領舞者，巧妙利用意見領袖的力量去接觸到潛在顧客,，意見領袖的口碑一下子幫助產品在阿姨們心中構建起信任,，銷售快速達成，同時阿姨們的口碑傳播一下子將該頤養(yǎng)茶品牌推出來,。 5 ,、好朋友銷售人員可以在銷售過程中扮演好朋友，好朋友重在噓寒問暖,，你對客戶（朋友）的付出,，客戶會以仗義感回報你，這也是愧疚感的表現,。在一線城市擔任 XX 品牌水果銷售的林先生,，主打的是辦公室的新鮮水果提供,，他接觸的客戶都是企業(yè)的人力資源。談合作的時候總是以銷售人員的身份去切入,，碰壁無數,。后來，有一次他了解到某企業(yè)的人力資源的孩子馬上需要選擇高中,，但因為是外地來的,，對本地區(qū)的學校選擇不太清楚。林先生主動花時間把當地所有高中的學校都列出來,，并且把部分家長的評價也截圖，最后發(fā)給那個人力資源,。那個人力資源很感動,，當即與林先生成交了。事后,，林先生問該人力資源為什么如此快就接受他的銷售請求,，她說了一句， “因為你的做法是朋友的做法,，我見過太多銷售人員,，一開口都是推銷產品，只把錢放在第一位,，這種人的產品質量就很受人質疑,。而你的真誠感動了我！”這個案例,，銷售人員是相當于客戶的朋友,，朋友之間，銷售難度系數相對降低,，因為有了彼此的信任,。 6、 “圓夢人” 下次當你作為銷售人員推銷產品的時候,，客戶對你反感,，不妨用多維度思維去角色切換，成為客戶生命中的 “圓夢人”,。這看似簡單的一招,，使用起來卻足以讓你在談判中處于優(yōu)勢地位，快速提高成交率,。角色切換,，多維攻克客戶抗拒的內心，不再僅僅是銷售與客戶的關系,。 7 ,、顏值升級顏值不是說讓你去韓國把自己整的跟李敏鎬似的,，而是說：首先，你要去除掉身上所有可能引發(fā)客戶討厭的因素：比如,，不守時,、身上有異味、穿白色襪子,、穿過于暴露或者緊身的衣服,、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗 ……,。其次,，你無法改變自己的相貌，卻可以改變自己的態(tài)度,、表情和衣著打扮：比如,，時刻面帶微笑，并真誠自然,；主動握手并傳遞自己的熱情,；增加自己的幽默感；選一身適合自己風格并得體的衣服,，色彩不要太花哨,；設計一個清爽干練的發(fā)型；站姿,、坐姿和走姿端莊自然,。外表是我們的第一張名片，直接影響了客戶對我們的第一印象,。 8 ,、知己主動熱情：熱情猶如陽光，會快速融化我們和客戶之間的陌生感,，營造出一種好的氛圍,。這就要求我們，一方面,，見到客戶以后要主動,、熱情打招呼，同時語調要爽朗,、厚重,，不能有氣無力；另一方面,，要表達出見面以后喜悅的感受,，比如：你好，王總,，很榮幸見到你,，同時我也感覺特別開心,。巧用稱呼：實際業(yè)務過程中，至少有 50% 以上的拜訪發(fā)生在非正式場合,，這就意味我們對客戶的稱呼不能總是那么官方和正式,，否則容易讓客戶感覺疏遠，比如可以嘗試一些非正式的稱呼,，比如：劉哥,、張姐、兄弟,、哥們……,，運用得當的話，會讓客戶感覺舒服和親切,，從而拉近彼此的距離,。善選話題：話題選擇上，初期切入時,，可以選擇一些熱點話題，近期的比如：股市,、拐賣兒童該不該判死刑,；中期深入時，要選擇一些客戶關心或喜歡的話題,，比如：做電商的客戶更喜歡政府對互聯網的政策,，處于轉型拐點的實業(yè)客戶更關心傳統實業(yè)如何轉型；后期收尾時,，可以找到一些雙方共同在意的話題,，比如：產品本身或者是曾經相似的經歷，從而找到更多的共鳴,。移情聆聽：移情不是同情,，而是從情緒和理智上雙向理解客戶并接納客戶，移情的基本步驟是：首先,，拋去成見,，把自己放在客戶的角度上；其次,，通過復述和確認,，理解客戶的思維和感受，在充分理解的基礎上,，表達自己的觀點和情緒,；比如：客戶抱怨：你們的產品有時挺讓人煩的！你可以說：遇到產品中有沒達到預期的地方,，確實容易讓人產生煩躁的情緒,，我有過同樣的經歷,，也會同樣煩躁，您能不能告訴我,，是因為我們產品的那些部分讓您煩的,？ 9 、標志打造屬于自己的個性標志 ,，設計自己的標志性動作：獨一無二的標志動作會增加你本身的記憶點和魅力,，比如丘吉爾的 V 字型手勢、 NBA 球星艾弗森的側耳傾聽,、張學友的蘭花指都讓人印象深刻,。在設計標志性動作的時候要注意，第一,、動作本身要具有正面意義,，同時貼合自身性格，比如：你不能說你的標志性動作是對人豎中指,，那簡直是在找打,；第二、動作要簡潔易展示,，比如：你不能說你的標志性動作是打完一整套詠春拳,，那樣的話，估計等你打完拳,，客戶都睡著了,；只要符合以上特點，想要設計什么動作就要看你自己的喜好了,。佩戴標志性飾品：標志性飾品是什么,？是曾蔭權的蝴蝶結領帶！是葉茂中從未摘過的帽子,！是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡,！是讓人無法忘記的鮮明記憶點！我認識的一個業(yè)務員,，他給自己設計的標志性飾品,，是經常戴一條紅色領帶，以至于到后期,，盡管一些客戶都不知道他的全名,，但都會說：那個帶紅色領帶的小李。小李成功打造了屬于自己的獨一無二的客戶記憶點,。 10 ,、實力巧妙呈現實力，巧講客戶：人是社會動物，因而都具有從眾性,。所以,，適當講一些自己做過的一些比較成功的客戶，會很大程度上刺激客戶的興趣,，當然,，你所選擇的成功客戶必須符合以下特點：第一，有一定的知名度,，你不能選一個客戶根本沒聽過的企業(yè)來講,，否則的話，客戶基本無感,；第二,，和客戶的關聯度高，比如：是客戶的同行,、是客戶的供應商,、和客戶在同一個工業(yè)區(qū)，這無疑是在暗示客戶,，你看,，跟你相似的他們都選擇了我們的產品，要不你也來試試,。巧講資質：包括公司資質和個人資質,。俗話講的好：王婆賣瓜，自賣自夸,，講出了自我營銷的重要性,，但自賣自夸難免招人嫌,，所以要借助第三方的口來替自己做宣傳,，比如：借其他客戶之口，比如你說：最近在跟一個客戶聊天的時候,，他說你們公司作為行業(yè)前三的公司 ……,；借媒體之口，比如你說：最近媒體上報道我們公司作為中國馳名商標……,；借經歷暗示,，比如：我在公司工作四年，服務過大大小小 158 個客戶,，一直秉承…… 11,、相似性構建相似性，有些人能夠始終讓我們舒服,，是因為他們始終能夠和我們保持在同一頻道,，同頻的氣場，能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性，從而感覺舒服,。那么,，如何構建客戶之間的相似性？核心技巧就是：模仿,。模仿客戶的肢體語言：主要肢體語言包括：坐姿,、手勢、頭的動作和面部表情,。比如：如果客戶的坐姿較為隨意,，我們就可以在建立初步信任的基礎上，坐的隨意一些,；如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢輔助表達觀點,，我們在表達的時候，就可以借助簡潔有力的手勢來輔助表達,；以此來契合客戶,。模仿客戶的語調語氣：從語調上模仿客戶，可以快速增加客戶的安全感,，讓客戶感覺你已經完全接受了他,，從而達到雙方在情緒上的共鳴，快速建立信任關系,。比如,，你見一個說話語速較快的客戶，你就要改掉自己連珠炮似的語速,，放慢自己的語速,，和對方保持在同一頻道，就會讓客戶感覺舒服而放松,。模仿客戶的口頭禪：口頭禪是客戶內心較為在意的價值信念的集中體現,。模仿客戶口頭禪，無疑是在暗示客戶,，我接受你所表達的核心價值信念,，我和你是同類。; 個人分類: 銷售|508 次閱讀|0 個評論

美容院客戶的三大核心需求: 麻花老張 2016-12-30 11:05; 很多人不了解客戶的核心需求,，只是一味的銷售,，一味的訓練銷售技巧，背話術,，練手法,，但是不知道客戶的真實需求，所以銷售自然很難做,，在互聯網時代,，只有能滿足客服的核心需求，才能做到不銷而銷美容院的客戶大多數都是女性，女人的心理需求,，有三大核心,。第一個核心需求是：追求幸福女人追求幸福，這是天經地義的比如說,，嫁人要門當戶對,，要嫁一個能讓自己幸福的人，這就是在追求幸福,。試想一下,，如果有兩個人對象選擇結婚，一個是你很愛的,，一個是很愛你的,，如果真要嫁人的時候，你會選哪一個呢,？會出現兩種選擇,，第一種選擇，我很愛的,，但這種情況下,，基本上最后的結果都不是很幸福，有太多的案例了,，另外一種選擇,，選擇很愛我的，這種女人會過得非常幸福所以女人為了幸福,，連自己都可以舍棄,，連家庭都可以叛逆，這是因為她在追求幸福,。所以我們知道,，今天給女性朋友銷售產品，你一味的,、,、只講產品有多么好,，技術有多么好,，效果有多么好，專利有多么牛廠家有多么牛,，這對很多顧客來講,，很難打中他的核心需求，因為你并沒有講這個產品能讓你有多么幸福,，所以幸福是人類的動力的源泉,。現在很多人，拼命的工作，全力以赴的打拼,，目的都是為了追求幸福,，所以追求幸福的動力是非常強的女人更加如此，所以我們在設計的時候,，一定要知道設計客戶的核心需求才能真正打動她,，而且要將這種感覺場面化，讓他能夠看得到甚至能感受得到,，那自然他就會為了擁有這種感覺,，而采取行動，主動成交,。第二種核心需求裝逼的核心需求裝逼是種剛需很多人為什么要買花幾萬塊錢買LV 很多人為什么一定要開奔馳和寶馬用手機為什么很多人要買蘋果手機,，要多花好幾千塊住房子為什么很多人要住別墅買衣服為什么一定要買奢侈品 …… 為什么呢？可能你會說這是為了提高生活品質,，其實這是個偽命題,，一個人生活的品質，并不完全是由物質來支撐的,，物質只占了其中很小一部分,。那我們會去思考，為什么買同一個東西,，他愿意發(fā)最貴的價錢去買,，買大家認為最好的東西，因為這個東西能夠讓別人知道,，我是成功的,，我和別人不一樣，我比別人好,，這在人心的底層,，就是種裝逼，裝逼,，不是個負面詞,，他能夠激勵很多人走向成功。那女人追求美麗,，其實也是種裝逼的需求所以裝逼是剛需我們在美容院設計產品的時候一定要找到,，這個產品讓顧客用之后對裝逼的點在哪里，而這個點要提前讓顧客感知到,，它是一種社交貨幣,。比如說你的美容院，不是誰想進就能進的,，那這個時候,，可能你的美容院就成了一個社交貨幣,，能進你的美容院，我有榮耀感,，那這就是一種裝逼了,。比如說你有些項目，不是每個客戶都能買,，只有你審核通過的部分顧客能買,，那這個時候，買的客戶就能夠滿足他這個裝逼的需求,。還有比如說,，你這個產品他拿在手上用的時候他就能向別人顯示出他的不同，所以這也能滿足他裝逼的需求,，總之,，我們在設計項目的時候，我們要了解到客戶的核心裝逼的需求,，才能夠讓客戶主動成交,，而不是靠銷售去推動，靠話術去打動,。第三個核心需求,，是最快速。互聯網時代養(yǎng)成的人做任何事情都是最求快速,，不喜歡磨磨蹭蹭拖拖拉拉,。天下武功，為快不破我們這個客戶設計項目的時候,，也要注意這個點,，每個客戶都想要最快速的獲得他想要的東西。比如說我輔導的中創(chuàng)美健這家企業(yè),，他們引進的韓國的一款產品,，操作簡單快速，能夠讓客戶單次能達到自己想要的效果,，那客戶主動購買,，有很多客戶在看別人做的時候發(fā)現效果確實很好，所以主動購買,，滿前天在廣西柳州下面一個縣城,，一家新開的店，因為有四五個客戶購買了這個項目,，來了十幾個客戶,，看著他們做,，兩天時間,，成交了十七個所以今天是個科技美容的時代了,，傳統的一些東西不是不好，只是用戶覺得沒耐心等下去,，我們在設計項目的時候我們要考慮到客戶的這個核心需求,，能否快速。所以我們對人性要深入的了解,，只有掌握人性的人,，才是能最快速的把市場做好，把生意做大我想問大家個問題,，美容師為什么到年底流失就很厲害,，難道是真的在你這兒掙不到錢嗎？難道是她去了別的地方就一定能掙到錢嗎,？需要了解他們的核心需求,，才能真正掌握人心，交心才能交易,，當你和顧客能交心的時候,，你很容易達成交易，當你能和員工交心的時候,，你就很容易留住人才,，特別是對90后的人才。如果您想了解更多關于美業(yè)經營的知識歡迎關注微信：zhangzeki; 437 次閱讀|0 個評論

營銷中的簡單心理學: 費雋武 2016-7-18 08:18; 凡是都是物極必反,，合久必分,。這是一個營銷過度時代，營銷人員上窮碧落下黃泉,，用盡渾身解數,，各種營銷手段和奇葩理論令人眼花繚亂的時代，一個廣告公司和段子手大號你方唱罷我登場的時代,，也許一些最簡單心理學,，卻往往能夠出人意料地起到四兩撥千斤的作用。互惠超市中的購物推車,，星巴克中的鮮奶罐和隨時取用的紙巾,，這些小小的成本帶來更好的體驗，不但促進銷售,，還帶來二次消費和傳播,。環(huán)境一個不吸煙的設計師到了一個大家都在吸煙的設計公司就會開始吸煙。你之所以購買一個品牌的手機,，是因為你周圍有人在使用同樣手機,。認同人們對和自己有相同觀點，經歷,，愛好的人更容易認同,，而認同帶來更多的信任和銷售,。權威專業(yè)人士的意見總是值得考慮的，無論是西方還是國內,。稀缺世界上有三樣東西永遠不愁賣不出去：獨一無二 ,，最需要的，最稀缺的,。男女差別男性愿意自己做決定,，研究說明書，更為理性,，但是卻容易因女性和小孩提出要求而購買,。女性則容易受他人意見影響，更為感性,，選擇困難癥,。有助銷售的 5 個神奇的數字 360 度了解客戶，第 11 次跟進最容易成交讓客戶覺得你的服務是 24 小時的記住客戶的 5 個重要日子一個客戶可以帶來 126 個潛在客戶; 37914 次閱讀|0 個評論

聽一位20年老銷售跟你嘮嗑——銷售是有魔力的: 熱度 2 丁忠衛(wèi) 2016-3-5 23:14; 不知不覺,，做銷售已經做了 20 年了,，短時間做過手機銷售、酒店的銷售,、醫(yī)院軟件系統的銷售,，而做快消品 -- 食品的銷售，今年進入了第 18 個年頭,，其實,，到今天為止，筆者還覺得恍恍惚惚,，還不是太明白怎么就會在這一行一做就做了 20 年,。想想這 20 年，酸甜苦辣,，五味雜陳,，因為去的地方多，每天見到的方方面面的人也多,，所以,，總覺得比同齡人要年長不少，也會自負很多,。認真想了一下,，得出了一個答案：銷售是有魔力的。銷售可以改變人的性格筆者本來是個性格非常內向的人,，然而,，幾乎所有認識筆者的人都不會這么認為，因為在他們眼中,，筆者是一個相當外向的人：和客戶談事情屬于話題的開聊者,、和賣場談判時是思維的引領人,、做培訓的時候口若懸河是會場的主導者、喝酒聊天時又是個天南海北的擅吹之人,。其實,，這些都是得益于做了銷售,，通過受培訓,，強制進行改變；為了業(yè)績,，不得不改變,；為了成長，又自然而然地接受改變,。在銷售行業(yè),，如果說鍛煉兩年，大多數就是指把你的性格改變一下,，專業(yè)技術提高一下,。還有一些做銷售的，性格本來很淳樸,，由于行業(yè)內的人魚龍混雜,，企業(yè)又有漏洞且很少追究責任人，難免會跟錯人去做錯事,，最終走上一條在東家撈一筆走人再去西家去撈的不歸路,，中國之大，企業(yè)之多,，也能讓這些人生存的不錯,，這也是銷售在中國這片土壤上存在的灰色地帶吧。銷售可以改變人的習慣筆者在做銷售之前,，一直是早睡早起（晚上 10 點之前肯定睡覺,，早上 6 、 7 點起床）,，做了銷售之后,，就變成了晚睡早起（晚上 2 點左右睡覺，早上依然 6 ,、 7 點起床）,，這種習慣一直延續(xù)到現在；從一日三餐準點吃飯,，到一日三餐不知何時才吃,；從不喝茶，到現在家里客廳,、書房,、陽臺甚至臥室都備有茶具,；從喝二兩酒就差不多要醉，到喝一斤紅星二鍋頭還不盡興,；從不愛逛商場和超市,，到見到商場和超市就想進去看看；從買東西不比價格,，到只要買東西就得貨比三四五六七八家 ... 當然,，有些好的習慣也會改變，銷售工作不像坐班,，時間比較寬松,，很多銷售人員，做著做著就找到了工作上的所謂漏洞,，從兢兢業(yè)業(yè)的工作,，變成了偷奸耍滑的 “ 老油條 ” ,。很多剛開始做銷售的小弟們,，如若碰上了這樣的 “ 老油條 ” ，再好的習慣,，也會改變的七七八八,，畢竟人都是有惰性的。銷售可以改變人的興趣愛好筆者現在的興趣愛好有很多,，喜歡玉,，喜歡手釧，喜歡喝各種茶,，喜歡收藏打火機,，喜歡字畫等等，仔細想了一下,，這些愛好都是做了銷售之后才有的,，而且基本上是受客戶影響或者說是為了和客戶有更好的溝通而刻意去深入了解之后而喜歡上了，在做銷售的同時有了一些自己的興趣愛好,，也應該算是工作的福利吧,。不過，負面的影響也會有,，有些做銷售的人,，本來挺好，做了銷售之后,，慢慢沾染上了嫖賭,， “ 逢會必賭 ” 、見客戶必賭，諳熟各地燈紅酒綠的場所,，到了欲罷不能的地步,，最終毀了自己也毀了家庭，更有一些,，為了這些愛好,，犧牲公司的利益，最終走上違法犯罪的道路,。銷售可以改變人的生活狀況大家都知道,，一個企業(yè)賺錢最快的且是最正當的崗位，就是銷售,，做銷售的最初目的也基本上是這個,，無論是大學剛畢業(yè),，還是通過熟人介紹,，亦或是轉崗，都是想通過做銷售來多掙錢,，改變自己的生活狀況,，任何行業(yè)的銷售都是有豐富的提成或是獎金的。銷售可以改變人的家庭關系大部分做銷售的,，由于能掙錢,，家庭小康，夫妻感情也會和睦,，再加上偶爾出出差,，小別勝新婚，更加增進了夫妻感情,，而且做銷售的又是那么能說會道,，自然會懂得哄老婆哄家人開心，家庭關系和和美美,。長期駐外的銷售就比較慘了,，本來和睦的家庭，夫妻常年兩地分居,，難免因為溝通較少,，或是隔壁老王的出現，夫妻之間出現無法彌補的裂痕,，導致分道揚鑣,，做銷售的離婚率應該比別的行業(yè)要多，筆者周圍就有不少,，遇到這樣的事情,，的確也是做銷售的一個悲哀。銷售可以改變人的處世風格做銷售的，天天與個個都是 “ 人精 ” 的客戶,、與形形色色的采購,、店面管理人員、與企業(yè)各個部門的員工們打交道,，再有棱角的人,，在一次次失敗、氣磊,、彷徨之后,，也會圓滑起來，什么 “ 狼性 ” ,、 “ 厚黑 ” ,、 “ 槍打出頭鳥 ” 、 “ 站隊 ” ,、 “ 多言生禍 ” ,、 “ 改變別人不如先改變自己 ” 等等這些處世哲學的警句，都時時刻刻存在與大腦當中,。見人說人話,，見鬼說鬼話，反而成了對成功的銷售人員一句褒獎,。銷售可以改變人的 “ 三觀 ” 什么崗位接受的培訓最多,？銷售是當之無愧的，筆者在這 20 年,，聽過的培訓課程不勝枚舉,，每年都會有不少場，各種營銷精英,，尤其是那些擅長勵志的精英的課程,，在最初的幾年，讓我茅塞頓開,，慢慢形成了自己的人生觀,、價值觀和世界觀。當然,，這些與做銷售的每天打交道的人多也是分不開的,，和形形色色的客戶打交道，歷練了知人識事的能力,，迅速提升了個人的 “ 三觀 ” ,。銷售可以改變人的一生人的性格、習慣,、興趣愛好,、生活狀況,、家庭關系、處事風格和 “ 三觀 ” 都被改變了,，那么人的一生自然也就改變了,，人的改變都是隨著環(huán)境的改變而改變的，銷售這樣的環(huán)境,，能沒有這個魔力嗎,？其實，筆者幾乎每天早晨醒來,，都會有些恍惚,，得想一下，是在哪個城市,，常年的出差,，幾乎除了家和宿舍，酒店成了筆者最熟悉的睡覺地方,。筆者對酒店的要求,，只要床大，床墊舒適,，有熱水洗澡,，別的都可以不計較,，因為出差時白天都在工作,，也只是晚上需要洗個澡在床上睡上一覺而已。住酒店的每個夜晚,，喝酒是個最佳選擇,，無論是與客戶應酬，還是和下屬對飲,，當然自斟自飲也不少,，原因就是喝了酒回酒店就可以直接睡覺，避免一個人的孤獨,，酒店的電視當然是整夜不看也開著的,，同樣是讓自己感覺不那么孤獨。起初,，筆者是最不喜歡自己的家人三天兩頭打來電話噓寒問暖,，在外久了就不同了，家人能打個電話問一聲 “ 吃了沒,？ ” 都倍感溫暖,，當地如有同學、朋友約上小坐一下,，都能驅散心中的孤獨與煩悶,。公交、地鐵、的士,、大巴,、火車、高鐵,、輪船和飛機,，這些交通工具，和換了不知道多少個的行李箱,，都和筆者的衣服一樣,，成了筆者每天見面的 “ 朋友 ” ，和乘客,、乘務員,、司機們的聊天也成了筆者最佳的放松方式。多少人羨慕做銷售的,，能出差,，全國各地到處跑，免費旅游啊,。筆者出差去過的地方：全國的省會城市,，除了拉薩和臺北；地級市的三分之二,；縣,、縣級市的三分之一。但真正去過的旅游景點寥寥無幾,，不是筆者不喜歡,，一方面工作安排的緊，另一方面,，白天走訪客戶,、賣場、批發(fā)市場,，晚上還要應酬,，真有時間還真不想動了，只想倒頭補上一覺,。筆者曾經一個月出差 25 天,， 2 、 3 天去一個省的省會和一個地級市,，只想更加貼近市場,，了解市場，這樣的頻率也沒什么旅游的時間和心情了,。還有羨慕銷售成天吃吃喝喝的,，其實,，做銷售的沒有幾個胃好的，從不正點吃飯,，常年要陪人喝酒,，年輕時為了不醉，喝到半場就去洗手間扣嗓子吐出來,，回去接著再喝,，喝了吐，吐了喝,，才換來一份份合同和一張張訂單,。各個地方的飯菜都得適應，酸的,、甜的,、辣的和苦的，都得能吃,，總不能讓客戶到處去找適合你口味的飯店吧,？筆者現在練得什么都能吃，北京人都吃不慣的豆汁兒,、一般人都不敢吃的竹鼠,、還有湖南、四川,、貴州,、江西等地不同的辣，在筆者這里都不在話下,。就是自己覺得不好吃還得裝出吃得津津有味的樣子來,，這種痛苦也是常人所不能理解的。前段時間,，和北京一個做影視的朋友喝酒聊天，極力在勸這個朋友應該發(fā)掘一下銷售的故事,，可以作為影視題材,，肯定能火，縱觀現在的電影電視,，拍了各個行業(yè),，但就是沒有專門拍銷售的，而且銷售中什么樣的故事都有,，成功,、失敗、愛情,、騙局,、兇殺,、離婚、自殺,、小三,、嫖賭等等，所有吸引眼球的事情都現實存在,，無非攢個好的劇本,，是沒人有興趣寫嗎？還是寫劇本的人不了解這一職業(yè)呢,？也許,，等哪天閑下來了，筆者去試試,，把這個具有魔力的職業(yè),，寫個小說呈現給大家。; 個人分類: 營銷人生|1047 次閱讀|2 個評論

為什么你說的客戶不想聽: 思動營銷 2015-12-1 11:24; 從事銷售的朋友都希望客戶能夠接受自己,，于是不斷地向客戶表明自己認為可以給予客戶的利益,，但結果往往是事與愿違。那么,，為什么你說的客戶總是不想聽呢,？ 1 他是誰？做好客戶調研是每一位銷售人員,，在正式進入銷售工作之前必須要做的一項重要工作,。遺憾的是，在很多企業(yè)的銷售培訓中幾乎沒有任何提及,，甚至有些做過很多年銷售的同仁,，都不曾認真的做過客戶調研。如果足夠幸運,，你身邊確有銷售高手,，他們一定會告訴你對于你要接觸的當事人，一定要了解清楚他的背景,，搞清楚他是誰,、他在客戶當中處于什么地位、對于你的銷售進程他能夠起到什么樣的作用,，以及他所關注的個人得利是什么,？ 2 他關注哪些人 / 事？如果從營銷的角度來分析的話,，我們每個人都有自己的客戶群體,。親人、愛人就是生活中的客戶,；工作中,，上級,、下級一樣也是客戶。所以我們經常會聽到,，家庭關系處理不好,、同事關系處理不當的人，在商場中很難有所見樹,。在銷售過程中,，你接觸到的若是決策人，問題反而相對簡單一些,，他關注無非就是產品的質量,、服務和價格。而那些客戶當中的其它相關人員,，反爾是最令銷售人員難以突破的障礙,，比如采購、生產,、財務,。他們關注的是什么呢？誰是他們的客戶,，他就關注什么,。 3 把你說的與他關注的人/事聯系在一起當你得知朋友的家人得病了，去醫(yī)院看望時不免要帶一些營養(yǎng)品,。請問你的選擇的營養(yǎng)品是不是要針對病人的情況呢,？比如，一個喜歡戶外運動的朋友的愛人剛剛生完小孩,，你是會送上滋補愛人身體的營養(yǎng)品,，還是送個沖鋒衣呢？如果是我的話,，肯定會選擇前者,。對于銷售人員來說，在了解了當事人的背景,、以及他對銷售中起到作用的時候,，一定要找到他的客戶。如果能將好處與他的客戶聯系在一起,，向對方深入說明的話，效果肯定是不一樣的,。之所以有些銷售人員得不到客戶中當事人的認可,，或者在你夸夸其談時對方并不感冒的原因多是如此。總之,，銷售人員不能僅僅是個敢死隊員,。將自己打造成偵查兵,，不斷提高對客戶的調研以及偵察能力也是必須要修煉的一項必備技能。 --------- 關注微信公眾帳號 stone-marketing 每周二晚收看在線營銷公開課 -----------; 個人分類: 銷售實戰(zhàn)|1528 次閱讀|0 個評論

適合90%以上的企業(yè)銷量提升四部曲四：忠誠粉絲: 謝炫 2015-10-14 14:17; 很多企業(yè)都會把銷售工作的重點放在新客戶的拓展上,，對于市場的開發(fā)這是沒有爭議的,，但是在這個過程中，不重視對老客戶的維護,，一心用在新客戶上,，只問成交，不問體驗,，往往第一次成交也是最后一次成交,，這是導致企業(yè)銷售的停滯不前甚至后退的很大一個原因，卻被企業(yè)很容易地忽視掉,。事實上,，開發(fā)一個新客戶的成本遠遠高于維護一個老客戶的成本，成功的企業(yè)都有一個共同的點,，那就是 70% 以上的生意來源于老客戶的重復購買,，對于能夠重復購買的老客戶，有個新詞,，叫粉絲,，為什么互聯網企業(yè)這么重視客戶的體驗環(huán)節(jié)，因為這是決定新客戶是否能夠成為你的忠誠客戶甚至粉絲級客戶的關鍵,，每一個粉絲級的客戶都是互聯網企業(yè)最為珍視的財富,，看看蘋果、 uber ,、亞馬遜等等這些巨無霸企業(yè)對待客戶的態(tài)度,，就知道對于粉絲級的忠誠客戶是何等的重視，他們已經是行業(yè)的巨頭尚且如此,，你還有什么理由不去重視呢,？ 1 、粉絲的忠誠基礎來源于情感上的認同,，在于能夠打動到他們的體驗感上,。很多企業(yè)不惜花重金去大肆的去包裝，甚至服務做到服務員跪著來服務,，這些都是誤區(qū),，真正的服務是超越客戶體驗，給到客戶不同的感受,，硬件越來越豪華,，包裝越來越華麗，但是始終都無法去打動客戶，客戶要的是不同的體驗感,，是能夠引起內心共鳴的情感認同,。 2 、半島酒店最被人津津樂道的就是只要你去過一次,，他就會記住你的所有起居細節(jié),，在你再次去入住的，按照你的習慣為你布置客房,，真正的把客戶當作上帝來對待,。每一個店的所有服務生能不能記住 100 個客戶長相，這 100 個客戶的基本喜好,，對 100 個 vip 客人用姓氏來尊稱,，客戶要的就是他可以得到，但是別人得不到的,，要有一幫能夠影響別人的人來大力的宣傳和推廣你,，這是你死忠的粉絲。 3 ,、要換位思考,，我們給到客戶驚喜了嗎？想想我們當時是如何追女孩子的,，一定要不斷的制造新的浪漫,，不斷的制造新的話題，例如能不能率先引進吸血鬼飲料,，剛剛在國內其他區(qū)域推出的,，因為完全像一個醫(yī)院血袋子，十分驚悚,，但是十分能夠吸引人家關注,。做產品一定要吸引人家，就好像明星需要不斷的制造緋聞,，不斷的制造話題,，在話題中永生，在平淡在消亡,，要掌握和不斷制造病毒式話題,，要會管理客戶的情感變化，讓客戶愛恨加交,，品牌將在客戶愛恨加交中永生,。謝炫，[email protected]; 個人分類: 營銷策劃|1097 次閱讀|0 個評論

品根分流客戶: 岳新力 2015-8-24 14:18; 品根分流客戶植物生長,，養(yǎng)分供應,，是個分流的過程。主干新生枝葉,，分流養(yǎng)分量大,，且快，老生枝葉,，分流量少,，慢，甚至會停滯,，至死亡,。能量，不是無故往那兒聚集的,，而是那兒需求旺盛,，分流走的多，勢強,，以至于把該分流給老枝葉的,，也奪了去，分爭走了,。需求勢能,，是分流的原因，不是聚焦的結果,。新葉,，分生細胞是根本，需求養(yǎng)分多,，反過來說也一樣,，養(yǎng)分需求分生細胞旺盛。新葉與養(yǎng)分,，就像,，品根與客戶，是互相需求關系,。養(yǎng)分去有根本（分生細胞）的地方,，需求它；養(yǎng)分到品根的地方,，得到需求,。主干側部，生了一個小芽,，沒幾天死了,，生不逢境，不占品根,，主干尖頭,，養(yǎng)分需求的根本，一直很旺，側枝,，只好死掉了,。就像，瓜秧上,，新瓜妞長得很快,，以至于最初的老葉枯萎了，養(yǎng)分并不是優(yōu)先供給最近的葉子,�,？茖W種植，都先計算好,，如 25 個葉恰好供應 10 個瓜長孰,，就掐秧尖，除掉 25 個后面葉,，不產生低效和無用的分流,。來看看，商業(yè)品牌的“品根與客戶,，相互需求”,。不難知道，空調的品根,，誰占據著,？有戲言，“董明珠走過的地方,，不長草”——品根分流消費養(yǎng)分,。曾是海信推出了中國第一個變頻空調，領一時行業(yè)風騷,。 1985 年,，可口可樂“新口味”事件，一系列的“品根分流客戶”現象,，先是百事可樂甜口味,，更迎合時代，年輕人口味,，“可口可樂老了”,；后是，可口可樂出新口味,，慘�,。蛔詈�,，恢復口味,。都是因為,，品根“柯可葉 + 可樂果”在原可口可樂上，其它都不是,。否則,，“柯可葉可樂果”，哪里去了,？品根清晰,，客戶流不會分走，沒有品根,，分不走客戶流。; 個人分類: 品根|1121 次閱讀|0 個評論

微信也能搞定客戶,，你會用嗎,？: 思動營銷 2015-8-10 14:30; “石頭哥,，我想了解一個客戶的興趣愛好，有沒有好點的辦法,？” “有客戶的微信嗎,？” “沒有�,！� “為什么沒有,？” “要微信有什么用？” 從客戶興趣愛好著手建立客情關系,，需要銷售人員必須知道對方都有哪些興趣與愛好,。很多朋友雖然知道它的重要性，但對于如何獲取相關信息卻不得其法,。線下跑動當然是必不可少的方法之一,，充分利用線上工具幫助你進行信息的收集也可以達到事半功倍的效果。一,、微信到底是什么,？大部分人或多或少都會在朋友圈中自發(fā)或轉發(fā)一些內容，有工作,、有生活,、也有當事人心情分享。微信不僅是銷售人員與客戶的聯絡工具,，更為重要的是由于微信社交功能的強大,，最容易成為當事人生活狀態(tài)外化的窗口，很多生活化狀態(tài)與信息都會通過微信朋友圈反映出來,。二,、微信能幫我能做什么,？ 1、頭像的秘密：興趣與愛好 2,、朋友圈的秘密：他所關注的 3,、點贊/評論的秘密：他認識的人三、我們應該怎么做,？ 1,、見客戶要微信以前我們與客戶見面都是習慣于要電話，微信在今天已經成為人人必備的信息工具,。因此銷售人員要與客戶初期接觸時,，一定要轉變觀念把客戶的微信搞到手。 2,、朋友圈做互動密切關注當事人朋友圈動態(tài),，對于有價值的內容及時互動。這里需要提示大家注意的是,，僅僅點個贊根本沒意義,，我們一定要進行評論。比如看到當事人發(fā)布風景圖片,，可以這樣回復：真漂亮,，這是哪里呀？評論的內容最好是提問式的,，對方看到問題一般情況下都會給予回答,，只有這樣做才叫互動！ 3,、幫他做點事有的人會在朋友圈幫助自己的朋友轉發(fā)一些信息（如果你的客戶都是做微商的那就恐怖了,，哈哈。,。,。我指的是非傳銷性質的內容）比如，看到幫朋友的寶貝女兒投一票等等之類的轉發(fā)信息,，一定要幫助投票和轉發(fā),，投票之后別忘了回復一聲讓他知道你在幫他。 4,、線上到線下從微信中獲取到當事人的興趣愛好,，會遇到很多并不了解的領域是常有的事，接下來我們要做的是馬上惡補一下,。惡補之后再回到線下與客戶見面,，你就可以就可以拿出來套詞了。一直以來石頭哥都認為傳統銷售人員對于互聯網不太重視,，其實有些互聯網工具真的可以幫助我們完成很多銷售工作,。試想一下,，如果一名銷售人員可以走進客戶的生活圈子，他的訂單還會很難搞嗎,？ --------- 轉載請注明作者：石頭哥談營銷,，謝謝！----------; 個人分類: 銷售實戰(zhàn)|1293 次閱讀|0 個評論

賣水果大叔,，告訴你什么叫做銷售: 卓訊企業(yè)名錄 2015-5-25 14:34; 一老太太去買菜,，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近,，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤,。攤主一　　老太太去買菜,，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主,，就問道：“蘋果怎么樣啊?” 攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”,。老太太搖搖頭走開了( 只講產品賣點,，不探求需求、都是無效介紹,，做不了單 ) 攤主二　　老太太又到一個攤子,，問:“你的蘋果什么口味的?” 攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗,，看這紅潤的表皮應該很甜”,。老太太二話沒說扭頭就走了。( 對產品了解一定是親自體驗出的,，親自體驗感受出的才是賣點,。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶 ) 攤主三　　旁邊的攤主見狀問道：“老太太,，您要什么蘋果,，我這里種類很全!” 老太太：“我想買酸點的蘋果”�,！　� 攤主：“我這種蘋果口感比較酸,，請問您要多少斤?”　　老太太：“那就來一斤吧”。( 客戶需求把握了,，但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會,，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大 ) 攤主四　　這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”　　攤主：“我的蘋果很不錯的,，請問您想要什么樣的蘋果呢?”( 探求需求 )　　老太太：“我想要酸一些的”　　攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,，您為什么要酸蘋果呢?”( 挖掘更深的需求 ) 老太太：“兒媳婦兒懷孕了,，想吃點酸的蘋果”　攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子,。( 適度恭維,，拉近距離 )幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的,，她們就來我這里買蘋果,，( 講案例，第三方佐證 )您猜怎么著?這兩家都生了個兒子,，( 構建情景,，引發(fā)憧憬 ) 你想要多少? ( 封閉提問，默認成交,，適時逼單 ,，該出手時就出手 )　　老太太：“我再來兩斤吧�,！薄　� 老太太被攤主說得高興了( 客戶的感覺有了,，一切都有了 )。攤主又對老太太介紹其他水果,�,！　� 攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素,，特別有營養(yǎng) ( 連單,，最大化購買，不給對手機會 ),，您要是給媳婦兒來點橘子,，她肯定開心!( 愿景引發(fā) )”　老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧�,！薄　� 攤主：“您人可真好,，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!”( 適度準確拍馬屁,，不要拍到馬蹄子上 )　　攤主稱贊著老太太,，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光,，保證新鮮( 將單砸實,，讓客戶踏實 )，要是吃好了,，讓老太太再過來( 建立客戶黏性 ),。　　老太太被攤主夸得開心,，說“要是吃的好,，讓朋友也來買”提著水果,，滿意的回家了。聰明的你是不是有所收獲呢?! ZHUOXUN.卓訊; 525 次閱讀|0 個評論

廣告公司如何尋找客戶: 滕謙 2014-4-10 18:24; 做服務業(yè)的,，說白了就是伺候人的活,，能伺候人也不錯，就怕咱找不到讓伺候的人,，尤其是現在廣告行業(yè)競爭這么激烈,，到底去哪里找客戶啊。以下是我的一些經驗,，歡迎大家拍磚,。 1 、老客戶帶新客戶服務好老客戶,，他不僅給你帶來金錢,，還有經驗人脈積累等等。如果你足夠厚道,，產品又不錯,。你的老顧客，可能會對你比較滿意,，也有可能提供新的顧客給你,。不過，前提是自己要有譜,，你要確信，他不會看見你就會沖上來敲你的腦袋,。 2 ,、那如何找新客戶呢最低級的方法是網絡搜集數據庫，打陌生電話,，這種費時費力,，尤其現在各種手機防火墻軟件，很容易給你的電話標上騷擾電話標簽,，以后很難翻身,。比上個方法略微好點的方法，混圈子,，加各種市場人和廣告主在的 QQ 群,，群里混臉熟，去市場人經常去的一些論壇,，如市場部網,，第一營銷網等，如果你的客戶行業(yè)屬性很明顯,，混他們的行業(yè)圈子,。參加各種營銷類的活動,，多換名片，多交朋友,，這些人有可能就是你未來的客戶,。 3 、多展示你的公司有打造個人品牌的公司,，比如葉茂中這廝等,，把個人包裝好帶動公司的品牌，進而促進銷售,。但如果你的公司是個小公司,，或者走的不是那條明星路，你可能就需要在網絡上多展示你的公司,，各種平臺上入駐下,，市場部網旗下的市場部服務商，梅花的營銷服務商庫,，紅動中國的公司庫等都是不錯的平臺,，后兩個純展示，你一般等電話就行,。市場部服務商偶爾會有甲方發(fā)需求,，可以應標查看甲方聯系方式。如果有錢做百度推廣,，不過真心認為轉化率不高,。如果沒錢就土辦法，寫寫軟文,，做做免費的不花錢的推廣,。 4、找非同類的服務公司找同行,，但不是跟你業(yè)務競爭的公司,，跟你服務的內容不一樣，大家可以互補的,，可以互相交換客戶資源,，這種綁定也是比較靠譜的。總之想在這個行業(yè)長久發(fā)展,，除了咱吃飯的家伙,，硬本領要修煉好，還需要建立廣泛的人脈圈,。當你身邊有一大堆市場總監(jiān)或老總圍著的時候,，你就不用看這篇文章啦。祝各位好運。; 1081 次閱讀|0 個評論

《優(yōu)勢策略營銷》連載：策略營銷像營銷天才一樣思考: 熱度 2 中資海派 2014-4-4 09:50; 第 3 章策略營銷像營銷天才一樣思考 —— 世界第一營銷大師杰·亞伯拉罕廣告公司的老板公開分享 “ 制作廣告的 25 個絕招 ” ,，沒有增加競爭對手反而增加了客戶,，他是怎么想的？按摩器材供應商提供機票請潛在客戶前往自己的老客戶處觀摩產品使用效果,，就讓他的年收入從 600 萬美元激增至 6 000 萬美元,，他實現了怎樣的思維轉換？如果你愿意,，你可以聘請我上門提供咨詢服務,，幫你分析產品、討論客戶需求,，為你量身訂制提高業(yè)績的市場營銷策略,。為此，你要付給我每小時 5000 美元的酬勞,。你也可以選擇自學成才,，靠自己的力量把這一切都搞定。你會選擇哪一種呢,？是尋求一次性的咨詢服務,，還是持續(xù)開發(fā)自身潛力？事實上,，我并不具備神通廣大的營銷智慧,。我不是千里眼，也不會變戲法,，任何人都能通過學習掌握我的現有經驗,。那我到底為什么要告訴你這些？難道說我精神出了問題,，想自斷生路,，放棄獨特賣點和謀生之道？要知道,，將自己的創(chuàng)造性思維公之于眾，相當于突然給自己增加幾百幾千個競爭對手,，他們能以同樣的方式做同樣的事情,，可能還會比我做得更好。我這么做,，難道不是故意葬送自己的職業(yè)生涯嗎,？是的，如果每個人都像我這樣做生意,，每天都積極運用我的這些策略,，那么我可能就會無事可干。但我并不擔心，仍然心甘情愿,、樂此不疲,。原因很簡單：即使我為人們提供了成功必需的各種方法， 90% 的經營者還是從來不會真正運用它們,。所謂解放思想,，指的是在創(chuàng)新精神的指引下開展營銷活動，而不僅僅是制訂戰(zhàn)略,。它指的是通過自我激勵產生足夠的精力和激情,，并將理念變成行動。我能把你引向戰(zhàn)略性思維,、創(chuàng)造性思維之路,，但是否能在這條道路上堅持走下去并取得實質性的成果，實現驚人的利潤增長,，過上你夢寐以求的歡樂富足的生活,，都將是你自己的造化。事實證明,，大部分經營者做不到這一點,。那其余 10% 的人呢？這些人有足夠的行動力,，能將我這些寶貴的經驗變成白花花的銀子,。我難道不擔心他們知道我的秘密之后撬走我的客戶嗎？答案是否定的,。正如我將在下一章講到的,，客戶是最寶貴也是唯一的資源，這個道理對我也同樣適用,。我做生意不是為了一己之私,，而是為了服務客戶，因為他們的成功就是我的成功,。這里提到的成功,，絕不僅僅停留在煽情和溫暖人心的層面上，還包括貨真價實的利潤,。如果你腳踏實地地將這些理念付諸行動,，如果你運用我傳授的方法取得了難以想象的成功，我確定你就是我想要的團隊成員,。在今后的職業(yè)生涯中,，我們一定會找到方法繼續(xù)合作，我會在后記中告訴你這種合作將如何進行,。但是,，在我們共同開發(fā)合作潛力之前，你必須準備好像我一樣思考，像一名營銷天才一樣思考,。你能帶給客戶什么好處,？像營銷天才一樣思考，要求你徹底顛覆固有的思維方式和世界觀,。你必須勤于訓練,，拋棄舊有的、過時的,、有害無益的拘束感和恐懼感,，迎接事業(yè)和生活中的所有的可能性，挖掘無盡的潛能,。要想制訂卓越策略,，你就需要不斷地解放思想。在這本書中,，我將用各種方式幫助你做到這一點,，告訴你如何激發(fā)創(chuàng)造潛能。一旦你擺脫固有思維的禁錮,，打破畏懼改變的思想牢籠,，就會發(fā)現自己能夠更有效、更明智地思考生活的各個方面,，包括如何管理企業(yè),、如何開展經營、如何找出更多時間與喜歡的人做喜歡的事,。這種思維方式會讓人欲罷不能,，越是勤加鍛煉，你越會發(fā)現解放思想是一種自然而然的事,，簡直不費吹灰之力,。你可以把策略當成一種思維方式，因為它關乎生活體驗的各個方面,，而不僅局限于商業(yè)領域,。這就意味著，你不能總是從 “ 我能得到什么好處 ” 的角度去考慮問題,。我倡導的這種思維基于最優(yōu)化理論,，即為每位參與者提供最好的資源。當你真正應用卓越策略思維時,，你就將理解生活的目標。我指的目標不是 “ 下一個財務年度我要賺到 100 萬美元 ” ,，而是 “ 我做的事情有什么高尚之處,，有什么不平凡之處 ” 。應用卓越策略，將確保你所做的每件事情都能給創(chuàng)造同樣多的價值,，甚至讓他人獲益更多,。分享行業(yè)經驗，沒有增加競爭對手,，反而增加了客戶麥迪遜大街上的一家著名廣告公司,，就是應用卓越策略的典型例子。幾十年前,，這家公司的老板大衛(wèi) · 奧格威（ DavidOgilvy ）在主要商業(yè)和金融出版物上發(fā)布了整版的廣告,，列舉了為提高廣告的有效性，企業(yè)可以采取的 25 種具體方法,。這些方法的操作性很強,，簡單易行，任何企業(yè)都能做到這些事情,，并且迅速看到效果,。這則廣告意義重大。首先,，任何看到廣告并富有進取心的幸運企業(yè)家,，都能通過積極行動取得真實的業(yè)績；其次,，這則廣告證明奧格威清楚自己在做什么,，并且充滿激情地將自己的知識運用到客戶的生活和工作之中�,？吹讲⒗眠@則廣告的人不僅從這些免費的建議中獲益,，還成群結隊地來請求奧格威提供更多建議。他們知道,，如果他愿意免費公布 25 條建議,，他手里一定還有很多制作廣告的絕招。很快,，奧格威擁有了一批穩(wěn)定,、忠實的老客戶。這件事已經過去 40 多年了,，但我還是情不自禁地將其作為典型案例引用,。它的模范作用非常明顯，但奇怪的是,，今天幾乎沒有人使用這種方法,。沒有理由不這樣做啊,！事實上,，我曾親眼目睹它為我的生意帶來成果,。當我第一次舉辦研討會時，我根據奧格威的原則制作了一些促銷資料,，列舉了一些業(yè)務優(yōu)化建議,，并承諾如果參會者喜歡這類理念，我將在研討會上介紹更多,。雖然參加研討會的人數并沒有因此大增,，但我卻得以與一些客戶建立了穩(wěn)定聯系。直至今天,，這種方法仍然讓我和我的客戶受益匪淺,。下面的這則案例，是我的一位客戶約翰的親身經歷,。買機票讓潛在客戶前往觀摩產品使用效果我曾為一位按摩器材供應商約翰提供咨詢,。他的企業(yè)提供的器材都比較高端：按摩桌、解剖模型,、 X 射線設備等,。他注意到，醫(yī)院或按摩師購買時相當謹慎,，因為這些產品價格非常昂貴,。所以我建議約翰，不要消極坐等醫(yī)院和按摩師主動發(fā)現現有器材已經過時,，到了升級換代的時候了,。相反，他應該主動出擊,，立即讓自己的產品變得富有吸引力,。在這個行業(yè)里，其他供應商只會說： “ 如果你購買我們的器材,，你會賺更多錢,。 ” 而約翰則稍微調整了要傳達的信息，說： “ 請讓我證明給你看,，我能提供更好的器材,，讓你賺更多錢。 ” 他將合作順利的老客戶介紹給潛在客戶,，這些老客戶對新的按摩器材都非常滿意,。約翰甚至提出由他支付所有費用，讓潛在客戶乘飛機前往老客戶的工作場所,，親眼見證器材的使用效果,。這意味著約翰要時刻準備為醫(yī)院和按摩師提供支持及全程服務。然而,，這樣一種思維的轉換,，讓他的年收入從 600 萬美元激增至 6 000 萬美元,。不要認為讓利給客戶等于犧牲自己成全別人。要知道,，讓別人致富，自己也會很快富起來,。建立起幫助別人的信心,，索取時才會問心無愧。這聽起來可能有點做作,，但卻非常真實,。如果你內心充實，你自己能夠感覺得到,。它會改變你對自我的看法,，進而改變你做的任何事情。當你接觸并接受這種新的世界觀,，你會在任何情況下,，甚至別人視為逆境的情況下發(fā)現機遇。當你遇到挑戰(zhàn),、遭遇工作環(huán)境和個人生活的變故時,，你至少知道，你將學到某些有價值的東西,。這就是卓越策略最重要的價值：當你期望從自己做的每件事中獲取回報時,，你同時還會希望周圍所有人都有收獲。你會發(fā)現自己對生活充滿了無限激情,，而激情正是 “ 像營銷天才一樣思考 ” 的核心部分,。; 個人分類: 市場營銷|4212 次閱讀|0 個評論

廣告客戶拓展方法論：圈層緣營銷: 高承遠 2013-4-20 17:09; 前一段時間，筆者寫了一篇文章：廣告行業(yè)客戶拓展三大特點,。其中已經提到了廣告行業(yè)相對于其他快消等傳統行業(yè)而言具有突出的三大特點,。即：數額上客單量較大，信息不對稱嚴重以及決定因素眾多等特點,。那么,，廣告行業(yè)客戶拓展究竟應該用什么樣的方法呢？其實,，這對廣告從業(yè)者,，尤其是客戶端的從業(yè)者都是比較頭疼的。財經作家高承遠也沒有什么一針見效的法子,，但是自己在廣告行業(yè)混,，也積累了一些個人的小想法和小思考，希望與有心人一起交流,、分享,。一,、圈層緣營銷：源于信息不對稱我們已經知道，廣告行業(yè)客戶拓展有一個很大的障礙就是信息不對稱,，由于我們缺乏一個有效地,、系統地信息傳遞機制，廣告主和廣告代理公司目前而言很多都是通過朋友介紹,、慕名而來結識,，雖然也有一些招標網站等渠道，但由于廣告行業(yè)“騙方案”等現象的存在,，增加了廣告代理公司信任廣告主的成本,。而圈層拓展，也成為了廣告行業(yè)非常重要的一種非常重要的方法,。財經作家高承遠經常提煉和個人的總結,，把這種營銷方法叫做“圈層緣營銷”。二,、圈層緣營銷：圈層營銷的前傳圈層營銷是財經作家高承遠的首創(chuàng),，相信大家都沒有聽說過，但是“圈層營銷”筆者相信做營銷和商業(yè)相關行業(yè)的業(yè)內人士都不陌生,。作為一個營銷術語,，“圈層營銷”概念在地產行業(yè)流行有段時間了，好多高端項目的營銷中“圈層營銷”已經發(fā)揮了不少作用,，例如萬科· 17 英里,、萬科·蘭喬圣菲、廣州星河灣,、北京星河灣以及貴陽山水黔城等,。但多數項目還只是把它作為與所謂的“文本營銷”、“活動營銷”一樣的“營銷活動”,，而不是一個系統的營銷戰(zhàn)術或者特定的營銷策略,。筆者并非有意標新立異，非要原創(chuàng)一個什么樣的概念出來以彰顯我貌似專業(yè)的形象,。圈層營銷目前很多時候只是關系營銷一種高端的說法,，在地產行業(yè)極為盛行，往往舉行一次高爾夫球會,、品品紅酒,、做做講座，這就是所謂的圈層營銷,。高承遠想要強調的“圈層緣營銷”,，更多的是從建立圈子的角度進行的方法論闡釋，而目前的圈層營銷往往只是借助已經有的數據庫或者圈子進行,。打個簡單的未必恰當的比方,，圈層營銷可以認為是做一道菜,，利用已經完備的各種資料做出一道精美的菜品，唯一需要的就是執(zhí)行和資金,、人力等方面的投入,。但是圈層緣營銷更多的是強調如何去選購材料，然后如何去搭配,，如何招聘頂級廚師,，如何進行炒菜這個流程的執(zhí)行。所以筆者認為,，圈層緣營銷是圈層營銷的前傳。三,、圈層緣營銷：人際關系的四種主要基緣那我們來解釋一下什么叫“圈層緣營銷”,，圈層緣營銷是指利用血緣、地緣,、業(yè)緣,、趣緣等。所有這些都可以稱之為基緣,。所謂基緣是指構成人際關系的最基本的因素,，包括剛剛提到的血緣、地緣,、業(yè)緣,、趣緣等。血緣構成的人際關系,，泛指因血緣和姻緣聯系而交往形成的人際關系,。地緣關系是由于人們共同生活，活動在相同的空間而交往產生的關系,，如“老鄉(xiāng)”,、“鄰居”、“同單位”等等,，它帶有強烈的地方色彩,。業(yè)緣人際關系，在人際關系整體中占的比例大,，對于社會的影響也大,，如“師徒”、“同學”,、“買賣雙方”等等,。所有以職業(yè)、行業(yè),、專業(yè),、事業(yè)為媒介建立的關系都屬此類,。趣緣人際關系，是指人們在交往過程中,，因趣味相投而建立的朋友,、球友、棋友等多種人際關系,。趣緣人際關系是以人們之間的感情和趣味為介質而建立的,，它對于協調人與人的關系有重要的意義。我們說,，血緣關系基本是不可改變的,，是天生的，地緣很大程度上具有一定的固定性,，如出生在什么地方,、工作在什么地方、居住在什么地方等,。業(yè)緣基本上都圍繞在自己工作的圈子里面,，相對而言也比較固定。人際關系最大的發(fā)展點主要在于趣緣,。那么,，如何利用這四種基緣進行圈層緣營銷活動，進而進行廣告行業(yè)或者非廣告行業(yè)客戶拓展和維護呢,？限于篇幅,，筆者將在下一篇文章中進行詳細解讀，歡迎持續(xù)關注,。近期收到幾位讀者通過閱讀高承遠專欄來交流的郵件,，高承遠非常感謝各位讀者的關注和信任。大家有關于營銷傳播,、廣告策劃,、管理經營等各方面的問題，都可以隨時通過筆者專欄里面的郵件與筆者取得聯系,，我一向強調有來有往,，你有來信,，我必有回信,，多認識一個朋友,，也就是一個商業(yè)上的助手和伙伴，這就是我們所說的趣緣,，看你能不能抓住機會,。; 1154 次閱讀|0 個評論

尋找可能買主－－工業(yè)用品的推銷程序: 丁興良 2013-3-29 09:45; 丁興良/文通常，為工業(yè)用品尋找可能買主比消費品尋找可能買主相對容易一些，其主要信息來源有：工商企業(yè)名錄,、廣告,、貿易展覽、電話簿等,。　　一,、做好前期準備　　一般來講，工業(yè)用品推銷員比多數消費品推銷員更需要做認真細致的前期準備工作,，其原因有二：第—,，利害關系重大。因為交易中涉及的資金數額大,；第二,，工業(yè)用品銷售比多數消費品銷售需要了解的制約因素更多，應當盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息,，如,，可能買主急需解決的問題是什么?正采取什么措施?過去一直從哪家公司進貨?進貨量是多少?何時結算?關鍵人物是誰等等。　　二,、接近可能買主　　接近可能買主時，推銷員一般只談自己能夠解決什么問題,，并把準備如何幫助買主及其公司的具體打算告訴買主,，當然，有時也可使用些推銷技巧,。　　三,、挖掘買主的問題　　買主對工業(yè)用品的選擇往往是非常理性的，所以,，你必須清楚而明白的告訴他,，為什么要選擇你的產品，然而,，客戶在接受你的產品之前,，并非對你的產品感興趣，他只對你的產品是否滿足他的需求有意思,，其實,，需求的背后一定是問題的存在。因此,，挖掘客戶的問題,，并把客戶的問題擴大化才是銷售中非常重要的環(huán)節(jié)，問題越是大,，對你產品的興趣越是高,。　　四、提出書面建議　　在某些情況下，往往需要工業(yè)用品推銷員向買方提出一個書面建議,，這種建議內容通常包括以下幾個方面：從推銷員的角度分析對方的問題和問題范圍,；建議如何解決這一問題；所推薦設備的詳細規(guī)格,；得失對比,；財政事項；時間表,；合同,。　　五、誠心推薦產品　　推薦產品的最重要因素就是可信性,。你必須抓住一切機會在對方的頭腦里制造和構筑起這樣一個無形的信念——你是在講真話,，是誠心實意的。　　六,、建立客戶關系,，贏得信賴　　介紹工業(yè)用品一定要廣泛利用事實、產品履歷,、展示和試用方法,，最后一點尤其重要，因為,，讓可能買主親身使用一下你的產品可以說是最有說服力的推銷手段,，當然，為了贏得買主信賴,，真正的基礎還是長期與買主進行公平無欺的交易,。　　七、排除各種障礙　　在工業(yè)用品推銷中可能遇到的障礙有預算限制和害怕破壞正常運行秩序等,。幾乎所有的工業(yè)機構都是按預算運行的,，如果你的產品的購入資金已經列入預算，那就萬事大吉,，否則,，便會遇到麻煩。當然,，如果你推銷的東西其費用不超過預算規(guī)定,，而且，可能買主還未動用那筆錢,，那就不存在購入的財政問題,，此時，你的任務就是說服買主花掉它,。　　精明的經營主管都知道,，機構內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,。通常，當新領導接管一個存有問題的機構時,，他可能會采用更先進的工作方式或生產方式,，警覺的工業(yè)用品推銷員應注意尋找這種機會。　　八,、誠信促進成交　　成交,，是推銷活動追求的目的，推銷員施展一些成交的方法,、技巧,，促成交易，是應該的,，而且是必須的,。但成交活動必須遵循一定的原則，以誠待客,，服務第一,，講究信譽，歡迎再來等,，這是實踐證明行之有效的,。　　九、做好善后服務工作　　工業(yè)用品推銷員能否取得成功決定于善后的工作,，拿到定單僅僅是銷售的開始,，所有善后服務任務尤其適用于工業(yè)用品推銷。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|636 次閱讀|0 個評論

和你的客戶"談戀愛": 熱度 2 怪人 2013-3-25 09:05; 談客戶如同談戀愛,，客戶談成了，就意味著被你追到了,。人們都向往追到后的幸福和快樂,，但是也都懼怕追的過程。女孩的心思很難猜,，特別是漂亮女孩的心思更難猜,。客戶的心理也難猜,，今天對你冷若冰霜,，明天可能就會對你喜笑顏開，后天有又可能是陰云密布,。分析一下：一個女孩為什么追不到,？（客戶為什么談不成？） 1,、你不勤快,，沒有行動力你中意的女孩沒有很容易追到手的，因為你不是貝克漢姆，也不是劉德華,。談客戶也如此,，第一要素就是要勤快，也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤,，經常打個電話聯絡一下感情,，要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語，要經常拜訪一下,，增加見面的印象,，也要給她身邊的人（公司）造成你對他很“在意”的氛圍。這就要求心勤（常想著她）,、嘴勤（常電話給她）,、腿勤（常見到她），這些需要切實的執(zhí)行力,，光想是沒有用的,，那是“單相思”，沒有這些努力,，想讓客戶主動與你交朋友,，除非去整容，變成黎明或者湯姆克盧斯,，這基本不可能,，所以你的夠勤快，有很強的執(zhí)行力,。 2,、你臉皮不夠厚追女孩常遭受拒絕，這是正常的,，談客戶遭受拒絕也是每天都在發(fā)生的,，所以要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點,，也就是遭受挫折的心理承受能力要強,。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功，第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功,，第三次能夠告訴你什么時候招聘還是成功,，如果她購買我們服務的時候主動來找你，那你就很成功了,。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕,，就灰心喪氣，精神不振,，要告訴自己,，我是最棒的,，最適合她的，現在你可以不喜歡我,，但是我還是喜歡你,，就要對你心勤、嘴勤,、腿勤,。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧,。 3,、你沒有多少錢財現在社會是經濟社會，女孩子以經濟實力衡量將來的對象也是可以理解的,。有很多客戶也會戴著這種有色眼睛來看待你,，我們目前的經濟實力算不上強大，比如前程無憂就像是富家公子,，但是我們是具有廣闊成長前景的潛力股,，我們的服務比其他服務更適合于客戶，更重要的是不要以錢財的多少來下結論,，最真心對待客戶的,，對客戶來說才是最合適的。 4,、你不夠浪漫女孩子喜歡浪漫,，喜歡風花雪月、鮮花,、巧克力等等,，客戶也是如此。其實她們共同期望的是得到心理的滿足,，所以我們不能傻傻的只對客戶講“我愛你”（就好比是購買我們的**服務吧）,，太簡單了，早都聽膩了,。于是我們需要給她們“送鮮花”,、需要給她描繪與你結合后的美好前景,，很么別墅啦,、汽車啦等等，如果你方法得當,，就送一塊石頭,，都會讓她感動的一塌糊涂，成為你的客戶,。（所以我們做做電子雜志,、贈送一點禮品,、每次有促銷活動都記得給對方一份資料，人都是情感動物,，肯定會有一天被你打動的） 5,、你沒有責任感女孩子不喜歡沒有責任感的男孩，同樣客戶也一樣,，一旦購買了你的產品,，等于和你關系有了實質性的變化，可不要一旦成功就變心,，這是在現實情況中經常能夠看到的,。對于成交的客戶，要做好售后服務,，要不斷關心客戶,、幫助客戶解決困難，讓客戶感受你對她的真心,，這樣客戶才能成為我們的固定客戶,、忠誠客戶。總之,談不成客戶,就是她還沒有完全的任憑你,所以要考驗你的勤快情況,堅韌程度, 經濟能力,浪漫反指數,責任感強度,用真誠對待客戶的心與他們談戀愛,有志者事竟成,肯定會成功,？; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|2323 次閱讀|0 個評論

與客戶“談好戀愛”之四部曲: 熱度 2 怪人 2013-3-15 09:40; 摘要：做客戶就如同談戀愛,，開發(fā)客戶、了解客戶,、維護客戶,、簽約客戶就如同戀愛中的四部曲，只要其中的某一個環(huán)節(jié)出了問題,，你的愛情之路都將變得崎嶇,，甚至會釀成一失足成千古恨的慘烈局面。與客戶“談好戀愛”之四部曲談好戀愛之第一部曲：選好你的戀愛對象（選好客戶）談過戀愛的人都知道,，如果我們真的想去經營好一段感情,，那么，我們在對象的選擇上就不能那么隨意,，除非你只是因為寂寞和一時的感性,、沖動想去“戀愛”一回。通常情況下,，我們在選擇戀愛對象的時候,，都必須會對彼此的情況做一個綜合分析，從彼此的家庭背景,、職業(yè),、性格、愛好,、對愛情的態(tài)度等多方面去做一個判斷,，只有這樣,，你才有可能選擇好你想要的戀愛對象，那些真空中的超越世俗的愛情在我們的生活中畢竟只是少數,，何況我們更多的人都是凡人,。在我們這些銷售人之中，大凡客戶做的好者,，追求女孩子也一定不差,。如果我們連客戶的基本情況都不了解，對客戶的基本情況（性格,、愛好,、習慣）、客戶需求,、客戶存在問題,、你能為她帶去什么等都沒有一個清楚的了解，那么,，你所謂的銷售就只能是一場“單相思”罷了,。選擇好戀愛的對象，才是你取得成功的開始,。不要盲目沖動的去開發(fā)客戶,，那樣會浪費你很多不必要的時間和精力。談好戀愛之第二部曲：了解你的戀愛對象（了解客戶）選擇好我們戀愛的對象之后,，我們更多的就是想辦法怎么去追到手,，常言到，追求女孩子的秘訣是“死纏爛打”,，我不完全贊同,，如果你連對方一點都不了解，何去死纏和爛打呢,？因此,，我們必須在纏和打之前，對對方做一個清晰的了解,。浪漫,、激情和感動始終是維系感情的基礎。試想一下,，當你在合適的場合帶給了對方恰當的驚喜,；當你在任何場合下都能做出對方感興趣的事情，還有什么事情不能解決的呢,？在我們的周圍,，更多的銷售同行都會忽略一個事情--那就是認真的去了解自己的客戶,，缺乏了對客戶的了解,，在和客戶的交談過程中自然會少了很多談資,，面談的話語除了產品和價格的介紹之外，幾乎不知道該去談什么了,？這樣傳統的銷售模式何來成功之說,？本人認為，銷售始終遵循一個原則：6：2：2的黃金法則,，也就是說,，我們必須花去60%的時間去了解客戶，了解客戶目前的需求及存在的問題,，以及我們怎么去為之解決,。如果你都無法對你的客戶如數家珍，不能帶給對方很多“激情”和“感動”,，何來合作呢,？如果你覺得真正了解了對方，那就選擇好合適的時機,，趕緊下手吧,，不要猶豫，成功就在你眼前了,。談好戀愛之第三部曲：經營好你的感情（維護客戶）對美好好的事物,，每個人都會有一種想永遠占有的想法。追求到手后,，我們想要的也自然是天長地久的感情,。相愛總是簡單，相處太難,，相處這個過程是漫長的,，在這個過程之中，我們會經歷很多的挫折,、爭吵甚至會發(fā)生感情危機,。因此，經營好這段感情才是關鍵的,，個人之見,，要經營好一段感情，我們應該做到：真誠,、專一,、寬容、理解,、責任,、付出。戀愛中的人,，平時的問候和關心不能少,，一個電話,、一條短信、一句節(jié)日的問候都是促進感情的催化劑,。最重要的一點：不要和對方過于的去計較,。戀愛如此，銷售亦然,。我們經常會發(fā)現,，一些銷售人員，往往只有在真正需要對方的時候才會去想到客戶,，而一旦沒有了合作的意向或者說暫時沒有了合作的意向,，就幾乎淡忘了對方的存在，試想一下,，這樣你能維護好你的客戶嗎,？我始終堅信一條：只要是你目標范圍內的客戶，只要你堅持堅持再堅持,，維護維護再維護,，終有一天，他會成為你的合作對象,。不要淡忘了那些潛在的對象,，他們是你成功的龐大源泉。不要只有需要她的時候才會去想到她,，細水長流才是成功之道,。談好戀愛之第四部曲：不要急切地一步登天（客戶簽約）在我們的生活中，經常有人會說,，我和她（她）已經相處N多年了,，可是，他（她）就是不答應和我結婚,。在我看來,，從經營維護到最終的走進結婚禮堂，中間需要的不僅是時間的問題,，結婚是一個感情的歸宿,，但是我們不能急迫，對方不答應結婚,，那只能證明時機未到或者說對方還需要更多時間去觀察和了解你,，這時候，如果你表現越急迫,，恐怕更會適得其反,。做客戶也一樣，我們的目的性都很強，那就是把簽單當作自己唯一的目的,，一旦長時間不能合作,，就會急噪、不耐煩甚至想到放棄,，如果這樣，你長期下來的工作就是白費了,，這時候,，我們更應該冷靜的去分析，是自己出了問題還是合作時間未到,，發(fā)現之并解決之,，這樣，你才會贏得合作的機會,。永遠不要渴望一步就能登天,，成功是一個長線堅持的過程。不要輕易去說放棄,，失去了藍天,，你更會失去白云。銷售的法則千萬條,，找到適合你的銷售方法,，就是你成功的開始，但是如果你能做到把你的客戶當作戀人一樣,，去了解他,、關心他、照顧他,，做好每一個細節(jié),，帶給對方每一個安全的感覺，那么我想,，你的成功只是一個時間上的問題,，記住：千萬不要冷落了那些被你忽視的因素,，它或許會成為你失敗的致命武器,。; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|1872 次閱讀|1 個評論

六招搞定客戶客戶: 海石頭 2013-3-14 22:08; 現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目,，見了面不知道該說什么,，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己,，然后就極力向客戶推銷產品,，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣,，拜訪下家就沒有激情,。今天這樣，明日還是如此,，日復一日,，沒有多大成績，便想著改行,，結果在其他行業(yè)做的也是不盡人意,。最后還弄不明白，為什么現在的社會客戶這么難開發(fā),？客戶關系這么難維護,？其實不然，不是沒有市場,，也不是沒有客戶,，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員,？有許多東西你是否注意了,？有許多方面你是否做到了？如果能夠多去思考,，善于復制別人成功的方法,，善于行動，善于總結,，那么搞定客戶也很輕松,。就本人多年一線的銷售經歷和目前做咨詢服務這么多家企業(yè)的感受來講，我認為搞定客戶可以通過以下六招：? 第一招：專業(yè)取信客戶談客戶,，首先是你的人接觸客戶,，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業(yè)水平,，這一點很重要,。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說,，這是銷售最基本的,。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你,。談到專業(yè)水平,，我覺得有以下幾點要注意： 1、拜訪前的調研,。在拜訪客戶之前,，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調查和了解,。比如客戶的實力，客戶的銷售情況,，客戶的人際關系,，客戶的性格等等要盡可能多的了解。 2,、拜訪客戶前的準備,。凡事預則立，不預則廢,。要順利拜訪并開發(fā)成功,，須做好前期準備工作。（1）資料準備：包括企業(yè)簡介,、產品手冊,、樣品,、價格政策表等,。（2）儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前,。包括：穿著職業(yè)化,，盡量著職業(yè)化的裝束，比如,，西裝等,，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化,，要充滿自信,、面帶微笑等。（3）心理準備：作為廠商的業(yè)務員,，要具備屢敗屢戰(zhàn),、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當中出現的種種困難和挑戰(zhàn),。因此,，也要求業(yè)務員，要不斷調整和錘煉自己,，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài),。 3、與客戶洽談時,，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平,。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹,、公司產品的特點,、競爭對手產品的特點,、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策,、促銷活動,、品牌宣傳、供貨方式,、結帳方式等等,，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐,，讓客戶覺得你不專業(yè),。當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答,，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉,。專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗,，拜訪之前一定要把與產品,、公司、行業(yè)相關的資料都了解,、學習到,，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業(yè),，那么客戶就會對你產生信任感,，對你的公司產生信任感。第二招：利益打動客戶有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,，只是推銷的第一步,，那么客戶相信你的產品了，但是他不一定就會與你合作,，因為他關注的還有利益的問題,。所以我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶,，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好,，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么,？又比別人的有什么優(yōu)勢,？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”,，極力向客戶推銷“利益”,，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會,，是求的雙贏的,，從而引起客戶的興趣,，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶,，比如介紹某某經銷商銷售該產品,，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊,。比如我在做化妝品銷售的時候,，我一般見老板的面，我第一句話會說：“老板,，您好,，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的,，不知道您是否有興趣聽一聽,？”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹,。這就是利益推銷法的一個簡單應用,。第三招：態(tài)度感染客戶談客戶非易事，一定要做好心理準備,。即使人倒下了,，我們的信念,、精神都不不能垮,，那么在談客戶的時候，這一點也很重要,。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度,，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力,，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志,，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友,，要有這種思想,。我在化妝品公司做業(yè)務的時候，我也經常遇到困難,，遇到客戶不理睬,，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態(tài)對待,，無論這家客戶是什么樣的態(tài)度,，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里，因為我們是為客戶帶去機會,，帶去財路,，他不接受是他的損失,，所以我們要轉變觀念，我們不是去乞求客戶,，而是平等的與客戶談判,，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常,，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,，不是因為我的原因，如果能有這種想法,，那么就沒有什么值得懊惱的,。我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌,，用積極的態(tài)度去感染客戶,，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信,，你對公司很自信,，那么你的產品也就不會差。第四招：情感感動客戶人都是有血有肉的感情動物,，客戶也是如此,，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作,，但是或許你再堅持一下就能成功,，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品,，所以要學會用情感去感動客戶,。我們可以經常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話,，節(jié)日送點禮物,，生日送點禮物等等，讓老板先成為你的朋友,，然后在談合作,。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪,，跟進,。記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作,。通過第一次拜訪,，感覺有意向，客戶也都很精明,，他們都在比較,，沒有給出明確意思說做不做,，我想一定要跟進去。于是便經常電話拜訪,，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情,，而是去關心客戶，關心客戶的生意,，生活等等,，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了,。于是接下來便通過短信來“進攻”,，經常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你,，那么你離成功就很近了,，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了,，霍邱的老板說,，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產品,。其實做業(yè)務就象談戀愛一樣,，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來,，那么做業(yè)務成功的可能性很大,，只可惜很多業(yè)務員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶,，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產品,，更是在比較你的人品和你公司的信譽,，所以我們要主動,，要善于用情感與真誠去感動客戶。第五招：行動說服客戶我們不光要感動客戶,，更重要的要善于行動,，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨,，要想辦法幫助客戶銷售,。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這里指的幫助客戶,，可以是你幫助他整理庫存,，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報,，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等,，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系,，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他,，就會說服他,，他就會做你的產品。在很多業(yè)務員的觀念里,，認為做業(yè)務就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標,，其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務要站在客戶的角度去考慮,，為顧客服務,，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品,，而不是只想著回款,。我在做業(yè)務的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們,，而不是靠夸夸其談去說服他們的,，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們,，讓他們感覺到我不是在賣產品而是在交朋友,，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大,。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店,，當時去的時候老板很忙，正在做生意,，我并沒有打擾他,，而是在旁邊等待，這時候又有一業(yè)務員來送貨,，由于老板無法脫身,，業(yè)務員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進店內,。我覺得這只是小事一樁,，沒想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后,，我去談的時候,，老板很爽快的便答應做我們產品。事后老板告訴我,，說因為感覺我很有禮貌,，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想,，善于為客戶服務,，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一,。在做業(yè)務的過程中,，我們要把經銷商當成朋友看待，要去幫助他,，去幫助他賣產品,，而不是去算計他，逼著他回款,，因為只有經銷商的貨到達了消費者的手中,，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經銷商的庫存,，逼著回款,，而貨卻在經銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益,。第六招：用心成就客戶上面說了這幾點,，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出,，用心思考,，善于總結，真誠的為客戶服務了,，真正幫助客戶實現銷售與發(fā)展,，實現利潤，要將心比心,，多站在客戶的角度去考慮考慮,，善于抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”： 1,、專心九十分鐘高度專心,、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產力,。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間,，可能有數小時之多。假如,，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時,，或額外的45個工作天,。換言之，你若能集中專心,，不把時間浪費在冗長的電話交談,、無組織的工作中,，你會大大地提高你的生產力。 2,、開放的心社會學家所討論的角色模式中,，認為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中,，人們經�,？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力,，也使我們更謙虛,。因而，你必須具有開放的心靈,，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽,、學習，接納來自各方的思想,。 3,、博愛的心你要能夠設身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,，但是你仍然必須經常地努力去嘗試,。我覺得只要用專心、真心,、誠心,、善心、細心,，“五心”并用,，那么就能搞定客戶、成就客戶,，最終成就我們自己,。 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 歡迎指正！學習交流 QQ: 851900431 網址： www.maigaosheji.com 第一營銷網—— 博客 —— 用戶名：海石頭或百度：麥高設計; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|1102 次閱讀|0 個評論

更多...

銷售與市場官方網站 ( 豫ICP備19000188號-5 )

GMT+8, 2024-12-25 21:52 , Processed in 0.055953 second(s), 31 queries .

回頂部

<var id="yr0ac"></var>

	自動

標簽: 客戶

相關帖子

相關日志