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工作總結(jié)（三）之中低檔白酒促銷: 熱度 3 周喜定522 2013-1-22 16:49; 促銷 (Promotion) 做為經(jīng)典 “ 營銷 4P ” 理論中的一個 P ,，在中低檔白酒市場起著非常重要的作用,。從市場操作層面上來講，促銷是通過物質(zhì)或精神層面的獎勵來刺激消費者或渠道商訂購或消費產(chǎn)品的方法和手段，其最終目的就是促進銷量的提升,。從目標對象上來講,，促銷既可以是針對渠道展開的,，也可以是針對消費者展開的 ,，還可以是真對公司銷售人員展開的,。簡而言之就是渠道，消費者,，人員,。單一形式的促銷針對渠道而展開的操作模式變革在特定時段也成就了一批酒企階段性的輝煌。比如針對消費者的促銷：黑土地酒曾經(jīng)的打火機促銷主要是針對消費者展開,，據(jù)說火機都不重樣,。安徽高爐家酒的美元風暴，一時間風行大江南北,。針對渠道商和消費者的廣告促銷：當年孔府家酒爭奪央視標王后短期內(nèi)也塑造成了全國知名品牌,。針對渠道：深度分銷，直分銷,，盤中盤渠道的操作,，均是很對渠道所做的理論上的演繹。其中口子窖以酒店盤中盤,，維雪啤酒以直分銷揚名,。一、中低檔白酒企業(yè)常用的促銷手段 1 ,、陳列獎陳列獎勵的常見形式有產(chǎn)品陳列獎勵和箱皮陳列獎勵等,，陳列獎勵常以產(chǎn)品組合中的某一款實物產(chǎn)品或現(xiàn)金予以兌現(xiàn) 。陳列獎勵做為一種比較常規(guī)的促銷手段,，對于改善消費者在終端的見面率有比較大的幫助 ,，可以有效提升消費者的視覺沖擊力。有效的促進產(chǎn)品的銷售,。但是對于現(xiàn)在的陳列活動業(yè)已改變了陳列活動的初衷,。對一個新進入市場的品牌而言，陳列獎勵活動多少被扭曲成了陳列鋪市活動,。對部分市場而言,，終端的陳列費高達 1:1 ，也就是陳列數(shù)月時間,，終端的進貨費用和陳列獎勵費用相當�,，F(xiàn)在的流通渠道競爭似乎因為各大廠家的陳列獎勵活動的推動，向餐飲渠道現(xiàn)在的進店費那樣成為若干市場先入者建立市場壁壘的有效手段,，行話叫市場門檻,。陳列獎勵活動明顯的變成了鋪市活動，而終端店慢慢被養(yǎng)成了沒有陳列,，或者陳列力度小了就不進貨,。 2 ,、渠道進貨獎勵常見形式有渠道累積進貨獎勵 ( 也叫分銷活動）和訂貨會臨時促銷獎勵政策，目的是快速回籠資金,、實現(xiàn)對終端現(xiàn)金資源的擠占,，從而達到打壓競爭對手、擴大自身份額和搶占市場占有率的目的,。多年的從業(yè)經(jīng)驗和市場觀察告訴我,，在市場基礎沒有達到一定基礎的情況下，這樣的活動就像空中樓閣,，有時甚至是自欺欺人,。檢驗的標準就是這樣的活動是否真正達到了回籠資金或者是占領市場的目的。 3 ,、盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎是中低檔白酒一種常見的消費者拉動方式,，是拉動消費者購買的一種手段。常見方式有：通過在盒 ( 蓋 ) 內(nèi)放置刮刮卡的方式,，卡上注明獎項設置,，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎，就像現(xiàn)在體彩和福彩推出的刮刮卡那樣,。其主要目的就是吸引消費者購買,，拉動終端產(chǎn)品的銷售，提升終端店老板銷售產(chǎn)品的信心,。 4 ,、終端生動化終端生動化的展現(xiàn)形式有： POP, 吊旗，冰柜貼,，條幅,，店招、燈箱,、 X 展架,、易拉寶、電子萬年歷等,。 5,、餐飲店聯(lián) 和促銷通過在餐飲店搞點酒送菜或點菜送酒的活動刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性和加強和終端餐飲店的客情關系。同時,，在餐飲終端里搞陳列,、配置易拉寶等廣宣素材。 6 ,、捆綁促銷消費者買酒時給予其精美的禮品,，在禮品的選擇上，成本不一定很高,，但一定是外形美觀,、經(jīng)常使用、見面率高的促銷品,。常見的和香煙,，飲料，紙抽捆綁銷售,。 7 ,、折價或買贈消費者購買產(chǎn)品后直接給其返還部分現(xiàn)金，或通過買一贈一等買贈形式刺激消費者購買產(chǎn)品并形成偏好,。 8 ,、酒廠參觀旅游促銷前提是酒廠一定要有一定的規(guī)模和實力，周口的宋河鎮(zhèn)因宋河糧液而聞名,，一進入宋河鎮(zhèn),，一陣陣酒香撲鼻而來。通過這種體驗式促銷,，勢必會加強消費者對白酒品牌的忠誠度和美譽度,，由于親眼所見和切身感受，消費者對純糧釀造的感念也會深刻,，同時加深對品牌的信心,。 9、婚紗影樓聯(lián)合促銷其目的主要是提升產(chǎn)品在婚宴市場的銷售比重,。 1 0 ,、開瓶費開瓶費促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷售,，憑盒,、瓶蓋或者不是刮刮卡的獎卡兌現(xiàn) 5 元到幾十元不等的開瓶費來刺激餐飲店服務員的推廣積極性。 1 1 ,、單位公關一些中檔白酒品牌在操作市場的過程中選擇 “ 盤中盤模式 ” 或 “ 后備箱模式 ” ,，并把政府部門或者企業(yè)單位的核心領導做為重點公關的對象，從而達到引導消費的目的,。 1 2 ,、人員推銷部分比較有實力的白酒企業(yè)往往在 KA 賣場， A ,、 B 類餐飲店等場配置大量的促銷員,，以完成一對一的推銷，從而改變消費者的臨時購買,，擴大品牌在目標受消費人群中的影響力,，改善終端的銷售量，提升市場份額和占有率,。很多時候這支一線部隊往往是美女組成的娘子軍,。 13 ,、免費品嘗免品的促銷手段常見于新推出的白酒品牌或新開發(fā)的市場。由于品牌在渠道上的影響力不足 ,，消費者的認知度也較低 ,。品牌的消費者之間距離較為陌生。免費品嘗活動的主要目的就是讓更多的潛在消費者接觸產(chǎn)品,，拉近和消費者之間的距離,。從而達到嘗試性購買，拉動終端的動銷,。; 2544 次閱讀|2 個評論

太陽眼鏡市場之跨界營銷: 呂敦紅 2013-1-22 12:51; 太陽眼鏡作為時尚的裝飾品,，其國內(nèi)市場需求持續(xù)升溫。面對如此大的一個蛋糕,，保圣,、暴龍等品牌各展奇技，爭占不休,，競爭激烈,。太陽眼鏡市場一片欣榮之象，這是個錢途無限的市場,。不過在太陽眼鏡行業(yè)高速發(fā)展的同時,，市場上難免會暴露出行業(yè)的不足。就目前的太陽眼鏡市場而言,，不足之處有三：第一,，太陽眼鏡品牌知名度不高，品牌宣傳方式較為單一�,，F(xiàn)在的多數(shù)太陽眼鏡企業(yè)都標榜自己是中高端的時尚品牌,，但真正能記住其品牌理念的卻少之又少。眾多太陽眼鏡的品牌定位其實是不明晰的,，少有與消費者需求直接關聯(lián)的理念,，而且這些企業(yè)所依仗的宣傳方式大多局限于時尚雜志等平面廣告及電視廣告，受眾面相對較窄,，造成廣告費多而低效的局面,。第二，太陽眼鏡銷售渠道面也相對較窄,，產(chǎn)品銷售主要還是依靠終端連鎖門店,。當然，現(xiàn)在也有一些太陽眼鏡品牌涉足電子商務,，看似線上線下都顧及到了,，其實不然。這里面的渠道空間還是有很多開發(fā)潛力的,。第三,，市場虛假混亂現(xiàn)象嚴重,，以次充好、假冒偽劣,、虛假宣傳,、標價混亂等等，不勝枚舉,。這很不利于品牌的塑造，尤其是中高端品牌,。企業(yè)的經(jīng)營目的在于銷售與品牌的提升,，所以在市場管控方面需要更具執(zhí)行力。在市場紅海泛濫的現(xiàn)時,，太陽眼鏡企業(yè)如何殺出重圍,，成就中高端品牌之路，筆者建議不妨采用跨界營銷來運作品牌與銷售,。跨界營銷,，讓原本不相干的元素，相互滲透與融合,，從而強化品牌的立體感,。而且跨界作為一種新銳的生活態(tài)度與審美方式的融合，能夠有效助力時尚品牌的塑造,。太陽眼鏡品牌可以與時尚服飾聯(lián)合推出時裝秀,，或者與品牌豪車合作推出“酷”達人等一系列品牌推廣活動，實現(xiàn)聯(lián)合營銷,。除此之外,，在名表專柜銷售品牌太陽眼鏡作聯(lián)合銷售也是跨界營銷的方式之一。作為時尚的營銷模式,，跨界營銷對于太陽眼鏡企業(yè)的市場運營有著如下幾點裨益,。首先，在渠道方面,，跨界營銷就可以有效地利用了其他行業(yè)的銷售渠道,。比如說，在時尚服裝店里銷售太陽眼鏡,，眼鏡與服裝共同打扮模特,，利用模特進行連帶銷售。而且現(xiàn)在的品牌服飾都辟有網(wǎng)絡銷售渠渠道,，線上線下的銷售網(wǎng)絡覆蓋面很是廣泛,。這可以為太陽眼鏡企業(yè)節(jié)省下不少渠道成本，有助于企業(yè)作大規(guī)模的產(chǎn)品推廣,。其次,，就是對品牌塑造的積極影響,。太陽眼鏡企業(yè)要明確自身的品牌定位，然后尋求與自身品牌理念相吻合的時尚品牌合作,，有助于對自身品牌作進一步的強化,。合作品牌的目標顧客群是比較接近的，聯(lián)合營銷之后,，可以充分利用到雙方的現(xiàn)有品宣途徑,，以低成本實現(xiàn)品牌推廣。再者,，市場的和諧秩序是品牌塑造的堅實保證,，這是多數(shù)太陽眼鏡企業(yè)往往會忽略的環(huán)節(jié)。通過雙方的合作,，太陽眼鏡企業(yè)能夠抽出更多時間和費用應用于市場的整頓與品牌的維護,。跨界營銷，與合作品牌達成多層次,、多方面的協(xié)作,，形成優(yōu)勢互補，有效地降低雙方的成本,，將自身的品牌以更快,、更經(jīng)濟的速度傳播推廣，搶占市場銷售份額,。(文/呂敦紅); 2214 次閱讀|0 個評論

營銷組合新猜想: 呂敦紅 2013-1-18 09:27; 商業(yè)社會,，營銷方法層出不窮，自 1823 年美國人尼爾遜專業(yè)市場調(diào)查公司起,，人們對營銷方法的研究就不曾停止,。各式各樣的營銷理論接連出稿，營銷組合方法也不斷出招,。 1960 年,，密西根大學教授杰羅姆·麥卡錫就提出了以產(chǎn)品、價格,、渠道,、促銷為營銷組合的 4P 理論，以產(chǎn)品為導向,，以企業(yè)為中心,，一直以來都廣為營銷人員應用。除 4P 之外,， 1990 年美國學者勞特朋教授以顧客為中心提出的 4C 理論,，以顧客、成本、溝通,、便利性為營銷組合工具,，也廣為應用。基于社會的進步和市場的需要,，營銷組合理論也是會隨之更新豐富,。 21 世紀初的整合營銷傳播之父唐·舒爾茨就又提出了 4R 理論。該理論側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關系,，其組合包括關系,、反應、關聯(lián)和報酬四個維度,。當然,， 4P 、 4C ,、 4R 只是市場營銷中的組合應用，根據(jù)市場的變化,，新的營銷組合也在不停的探索中,。筆者就自己的思路對營銷組合理論作了一個基于顧客需求的 4F 猜想。現(xiàn)今時代,，城鎮(zhèn)化的加快,、社區(qū)建設的日益完善、網(wǎng)絡科技的更新,，這都意味著社會的進步,，但也改變著人們的生活習慣。生活節(jié)奏越來越快,，讓人們有著新的消費需求,。快速度與簡單化是消費者的新追求,。這是筆者所猜想的第一個 F ,，即快速度 Fast 。快節(jié)奏的環(huán)境下,，消費者對購物的簡單快捷是有著明顯要求的,。人們的時間總是會感覺不夠用，不會將太多的時間浪費在購物上,。他們的消費目的性很強,，希望能在最近的距離內(nèi)購買到所想要的商品。現(xiàn)在流行不息的電子商務,，就是消費者快捷簡單購物的一個寫照,。而且網(wǎng)絡的日益發(fā)達，人們對信息的接收也是很廣泛，除了網(wǎng)絡信息外,，他們也會想知道線下的店鋪信息,。網(wǎng)絡的便捷，讓人們對 online offline 的全空間信息是否即時更新也是很在意的,，他們希望在第一時間能得到自己想要的精準信息,，方便自己能實現(xiàn)快捷購物。除了消費的快節(jié)奏,，人們對產(chǎn)品的要求自然是不會缺失的,。當然喜新厭舊是人的本性，所以在追求產(chǎn)品的新潮與個性化,，也是人們一個顯著的消費特點,，這就是筆者所猜想的第二個 F ——時尚 Fashion 。人們消費時尚,，關注更多的是在于產(chǎn)品的潮品牌與高品質(zhì),。新潮的品牌普遍具有大眾性，人們都是需要被群體認可的,，所以他們就會自發(fā)性的選擇消費時尚品牌,，以期獲得大眾的認可，這是個良性的消費循環(huán),。而對于產(chǎn)品的品質(zhì),，自然不能因為快節(jié)奏消費而降低，如果產(chǎn)品品質(zhì)低于人們的心理預期,，那人們是不會掏腰包的,。所以在時尚引導下，不能缺失了品質(zhì)的追求,。接著是第三個 F 的猜想——免費 Free ,，或許這個不算是猜想之一。因為雖然說天下沒有免費的午餐,，但人們還是希望能有免費的晚餐可以享用,。這是長期以來就一直存在的需求。不過,，消費者也知道免費的產(chǎn)品幾乎是不存在的,，他們只是希望能以低價格購買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，而且能在服務方面享受更多免費服務,。比如在售后服務上的免費維護,，享有更多增值服務。由此,，消費者能夠從心理上抵消產(chǎn)品的價格情緒,，獲得消費心理的平衡。最后一個 F 猜想就是跟隨 Follow 。為什么筆者會用跟隨這個詞呢,？其實,，這才是 4F 猜想的重點，以消費者的需求為中心,。跟隨,，就是要求企業(yè)要跟隨顧客的需求，與顧客互動,，從而影響顧客的消費,。人們的消費訴求，企業(yè)只有通過與之溝通,，采用體驗之類的市場調(diào)研等手段,，才能夠真正掌握。企業(yè)的目的是盈利,，盈利的來源是顧客,，消費者的需求是企業(yè)真正應該關心的問題。靈活運用 4F 組合,，隨時掌控顧客需求,，才能在市場上立于不敗之地。（文\呂敦紅）; 1797 次閱讀|0 個評論

關于銷售部的工作職責構(gòu)想: 呂敦紅 2013-1-16 08:11; 銷售,，是公司最基本的生存職能,，而銷售部是公司部門中最一線的職能部門,。銷售的好壞直接關系到公司業(yè)績的盈虧,，以及公司的整體運營狀況。因此,，銷售部的工作職責該如何安排是公司關心的事情,。以衛(wèi)浴公司的銷售部為例，筆者對銷售部的工作職責提出一些構(gòu)想,。筆者認為,，其實銷售部的工作職責無非就是“開源”、“固沙”,。我們常說“開源節(jié)流”,，其中的“開源”就是開發(fā)新的利潤來源，為公司增加更多收益,。對于銷售部而言,，開拓新的衛(wèi)浴渠道網(wǎng)點，是作為銷售人員應該有的業(yè)務能力,，也是其績效考核的主要指標之一,。渠道的開拓，是公司實現(xiàn)銷售網(wǎng)點覆蓋、搶占衛(wèi)浴市場份額,，成為市場領導者的有效途徑�,，F(xiàn)在隨著城鎮(zhèn)化進程的加速，很多衛(wèi)浴品牌已經(jīng)將觸角伸向三四線的新城鎮(zhèn),。衛(wèi)浴市場的蛋糕看似很大,，卻也經(jīng)不起那么多品牌來分割，誰能最快速的滲透,，就能掌握新城鎮(zhèn)市場爭占的主動權(quán),，為公司的業(yè)績提升增加更有利的因子。雖然開拓渠道是公司成為市場領導者的有效途徑,，但銷售人員所開拓的渠道是否真的有效呢,？目前在衛(wèi)浴行業(yè)中，門店開得很快,，同時卻也倒得很迅速,，這是衛(wèi)浴行業(yè)普遍存在的惡性循環(huán)現(xiàn)象。這就需要我們的銷售人員推行銷售的“固沙”工程,。眾所周知,，早期在西部大開發(fā)過程中，西北的植被被嚴重破壞,，沙塵化日趨嚴重,，而后只能重新回頭實施“固沙”工程，才不至于西北環(huán)境全面惡化,，從而影響其他地區(qū),。衛(wèi)浴企業(yè)的在開發(fā)渠道就與西部大開發(fā)相似，而門店的“開”“關”就是就是植被破壞導致的惡性影響,。所以就得“固沙”,，就得進行市場維護，才不會讓整個衛(wèi)浴市場混亂,，乃至崩潰,。營銷大師菲利浦·科特勒在整合營銷中提到一個法則：開發(fā)一個新客戶的成本等于維護一個老客戶的 2 倍，而維護一個老客戶的價值卻等于開發(fā)一個新客戶價值的 5 倍,。由此可見,，維護比開發(fā)更為重要。這里的維護,，筆者認為在衛(wèi)浴行業(yè)中主要得從兩個方面進行維護,，一個是經(jīng)銷商，另一個是消費者,。衛(wèi)浴經(jīng)銷商的維護,，更多的是考慮如何幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)門店的盈利,。經(jīng)銷商就如同流沙，沒把他們照顧好,，就會移動,、惡化，出現(xiàn)門店開了倒,，倒了又開的惡性循環(huán),，或者是轉(zhuǎn)做其他衛(wèi)浴品牌，縮小我們品牌的市場份額,。銷售人員作為公司與經(jīng)銷商之間的橋梁,，服務好經(jīng)銷商，是其應盡的責任,，經(jīng)銷商是公司的利潤來源之一,，不可不重視。銷售人員需要充分發(fā)揮自身的主觀能動性,，想盡方法幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)衛(wèi)浴門店的盈利,，指導經(jīng)銷商進行下線網(wǎng)點開發(fā)與維護，讓經(jīng)銷商對公司,、對品牌的信任感有所加強,，讓公司的銷售管道順流暢通。再者就是消費者的維護問題,，對于消費者的維護更多的是靠售后服務來實現(xiàn)的,。尤其是衛(wèi)浴產(chǎn)品這類耐用品，對售后服務的要求更加嚴格,。消費者的使用感受直接影響到消費者對企業(yè)的評價,，也會影響到衛(wèi)浴品牌的后續(xù)消費能力。不止經(jīng)銷商似沙,，消費者也是沙,，會被如風的差評吹走,。銷售人員還有一個工作職責就是維護消費者對品牌的口碑,，避免出現(xiàn)消費者的對品牌的惡性評價。一個消費者的差評,，足以讓品牌失去 250 個潛在客戶,，諸如“科勒潔具售后門事件”“帝王馬桶質(zhì)量門事件”等，如果處理不當?shù)脑�,，就會為企業(yè)帶來難以估計的損失。而銷售人員身處市場的第一線，與消費者的距離最近,，對于消費者的投訴意見必須第一時間給予協(xié)調(diào)解決,，避免出現(xiàn)口碑事故,。對于銷售人員的工作職責，主要也就是開發(fā)與維護,，而他們的績效考核指標自然也是需要與這兩點相關聯(lián)才能起到有效的監(jiān)督,、激勵作用。關于衛(wèi)浴行業(yè)銷售部人員的績效考核的基本指標,，筆者覺得應該包含五金網(wǎng)點數(shù),、專營店數(shù)量、專賣店數(shù)量,、經(jīng)銷回款金額,、經(jīng)銷商的評價、消費者的評價這幾個要素,。而我們可以設定一個績效量化公式來更直觀的對銷售人員加以考核,。如果以 PV 代表績效總值（ Performance Value ）、 NU 代表網(wǎng)點數(shù)（ Network Number ）,、 DR 代表經(jīng)銷商回款金額（ Dealer Returns ）,、 DE 代表經(jīng)銷商的評價（ Dealer Evaluation ）、 CE 代表消費者的評價（ Consumer Evaluation ）,，則筆者假設的績效考核量化模型為 PV= （ NU+DR ） x （ DE+CE ）或者是 PV= （ NU+DR ） - （ DE+CE ）,。其中網(wǎng)點數(shù)包括五金網(wǎng)點、專營店,、專賣店,；經(jīng)銷商的評價中，其門店的關閉或轉(zhuǎn)做其他品牌也算是對銷售人員工作的差評,。例如：某一衛(wèi)浴品牌的銷售人員受命負責山東地區(qū)的銷售,，而在山東地區(qū)的一個月內(nèi)，他順利地為公司開發(fā)了 1 個專賣店,、 1 個專營店,，而他所轄地區(qū)的經(jīng)銷商也在這個月給公司回款了 100 萬，達到了公司的要求,，不過卻只開了 5 個五金網(wǎng)點,，與公司的要求還差 5 個，那這個銷售人員的業(yè)績則可以如此裁定,。如果該衛(wèi)浴公司將五金網(wǎng)點數(shù),、專賣店數(shù)量、專營店數(shù)量,、回款金額的工作績效比例分別設置為 30% ,、 25% 、 25% ,、 20% ,，則上述的銷售人員業(yè)績則只完成 70% 的工作,。當然，如果有額外的業(yè)績績效獎勵也可以疊加,。同時,，如果在這個月內(nèi)，在該銷售人員所轄片區(qū)內(nèi)出現(xiàn)消費者投訴,、有一家經(jīng)銷商突然間轉(zhuǎn)做其他品牌了,，那就是該銷售人員的失職，理應接受懲罰以作警戒,。在其業(yè)績基礎上,，扣除一定比例的績效，這可以從側(cè)面督促銷售人員對衛(wèi)浴品牌進行自覺性的維護,，為品牌在市場上的美譽度加分,。在品牌影響力提升的同時，也會促進衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售業(yè)績提升,。（文/呂敦紅）; 1248 次閱讀|0 個評論

終端軟傳播案例分析: 無境 2013-1-15 15:27; 對于大部分傳統(tǒng)制造企業(yè)而言,，要走出行業(yè)領導者的影子，是一件不太可能的事情,。而進入市場才三年的友邦集成卻通過大膽的想象,、資源重組聚變的手法、顛覆的商業(yè)模式組合,，打破并重組了照明,、天花板、換氣扇,、浴霸等多個行業(yè),，并創(chuàng)造了一個全新的上千億的集成吊頂?shù)男庐a(chǎn)業(yè)帝國。打破行業(yè)領導者尤其是壟斷者,，重建“另成方圓”的規(guī)矩,，對于絕大部分挑戰(zhàn)者企業(yè)而言，往往是個知易行難的策略,，沒有人會否認壟斷者的優(yōu)勢,，然而人們往往苦于不知道顛覆之道在哪兒。其實,，打破神話,，找到突圍之道,，我們需要的只是一些大膽和顛覆的想象力,，并用自己及能整合到的所有的資源和能力在現(xiàn)實中組合聚變出這個想象中的圖景。以給品牌廠商做OEM代工起家的友邦為例,，在順著時代變革和消費者需求發(fā)展的藤．琢磨并發(fā)明出“集成吊頂”這一全新營養(yǎng)及口味的瓜,，并最終令其瓜熟蒂落,。短短3年即改變了家電、建材,、照明等幾大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向,。更在政府的大力支持下成功牽頭組建集成吊頂行業(yè)協(xié)會，明確集成吊頂為一個全新的行業(yè),，并于 2008年3月成功召開由官,、產(chǎn)、學,、研,、商等600多人參會的首屆中國集成吊頂行業(yè)發(fā)展峰會，一舉成為中國民營經(jīng)濟由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”成功轉(zhuǎn) 型的典范,。從無到有地發(fā)明一個只在想象中,、市場亡從來不曾有過的產(chǎn)品需要耗費大量心力。不僅僅所謂集成吊頂是什么,，會是什么樣子需要一個系統(tǒng)的思考,，就連他們要生產(chǎn) 的到底是原來吊頂裝修方式所涵蓋的熱源、換氣扇,、燈光,，還是連支撐所有電氣產(chǎn)品的天花板也一并生產(chǎn)，這些都需要統(tǒng)籌決定,。從概念和設計上解決了集成吊頂是什么之后,，友邦并不是按照傳統(tǒng)產(chǎn)品的自給自足自我生產(chǎn)的“大包干“思路組織集成吊頂?shù)闹圃煜到y(tǒng)，而是考慮通過輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式．選擇各子功能模塊中最專業(yè),、最頂尖的合作伙伴共同開發(fā)產(chǎn)品,。理由其實顯而易見，因為集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品模式跟傳統(tǒng)的單一家電產(chǎn)品完全不同,，你可以把鋁材加丁做到全中國最好,，但你不可能同時把功能電器做得最好；你可以把取暖浴霸做成全園最好,，但你不可能同時把照明光源也做得最好,；你可以把換氣技術(shù)做得最好，但不可能同時把數(shù)字音響做得最好：如果你的取暖模塊做得好,，但照明部分做得一場糊涂,，你就賣不了集成吊頂，只能賣你的浴霸去：友邦必須以最快速度整合世界,！專業(yè)制造能力最強的各供應資源,，只有這樣，友邦推出的集成吊頂才是最完美的,、最有競爭力的,。當時,，時沈樣第一個反應就是找上次德同之行安排商務參觀的幾個企業(yè)，全球照明巨頭,、世界頂級光源供應南歐司朗和最先進的鋁表面加工巨子德閱鋁業(yè),；很快LG化學、歐普照明,、西鋁等企業(yè)也紛紛加入友邦的集成吊頂產(chǎn)品平臺……一個全新完全顛覆傳統(tǒng)裝修方式的產(chǎn)品便誕生了,。 “有時候我們也曾懷疑是否該選這么專業(yè)頂級的供應商，但事實證明,，友邦集成吊頂?shù)拿總€功能都能做到近乎完美,，這些在各自行業(yè)最專業(yè)的戰(zhàn)略合作商是最大的保障之一。產(chǎn)品品質(zhì)做得不好,，被巾場所拋棄,，這才是最大的成本�,！睍r沈祥事后承認,。整個友邦的辦公室行政人員、銷售團隊加一線工人才350余人,，但友邦去年的營業(yè)額已經(jīng)達到2.5億元,。今年的規(guī)劃是要翻倍至5億元，但人員并不會因此有太多增長,，因為友邦集成化的商業(yè)模式只需要掌握最核心的技術(shù)平臺,、藝術(shù)數(shù)據(jù) 庫和標準化的專賣連鎖運營體系，而并不需要人海戰(zhàn)術(shù)來完成,。這種輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略聯(lián)盟體模式計友邦快速完成了新產(chǎn)品的研發(fā)和上市,。事后回想起來，采用這些質(zhì)高價高的供應商好處還不僅僅在成本上,�,！拔覀冊谧鲆粋€當時還只是想象中可能符合需求的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不能讓人眼前一亮,，那我們就失去了定義這個行業(yè)標準的機會,。”時沈樣分析道,。在這件事上．直覺告訴他,，這個產(chǎn)品很有發(fā)展前景，但如果不高起點,、集成化運作．產(chǎn)品是不大會如此暢銷并迅速倔起為照明,、浴霸和傳統(tǒng)天花的升級替代品和未來發(fā)展方向。他們當時選的第一個產(chǎn)品上市城市是在成都。因為成都屬于比較發(fā)達城市,，居民的消費水平較高,，對新事物的接受能力也比較強,�,！暗遣桓疫x北京、上海,、深圳這樣的重量級城市,。”友邦的市場總監(jiān)吳偉江非常謹慎,，集成吊頂?shù)匿N售攻略他是主要策劃人之一,。在他眼里，新產(chǎn)品進大城市,，可能躥得很快,，也可能頃刻間被扼殺在萌芽，失去發(fā)展的機會,。而且他們也沒有考慮走進國美,、蘇寧等家電銷售賣場和百安居、東方家園等建材賣場,。集成吊頂這一全新的產(chǎn)品,，沒有生動的展示和樣板讓人參觀、體驗,，消費者就難以形成直觀印象,，也就不能理解其核心價值所在。而巳他們賣的雖然包括電器但又不止是電器,，圍美,、蘇寧似乎跟他們的產(chǎn)品屬性并不很契合。而百安居等建材超市,，雖然也是裝修建材的主銷戰(zhàn)場之一,，但只能干篇一律的貨背陳列，同時也不能提供一個能夠讓友邦的應用設計顧問為消費者做設計的空間,。綜合比較分析下來,，發(fā)現(xiàn)只有100％的品牌特許專賣店才最符合友邦“讓技術(shù)更藝術(shù)”的核心品牌理念，因為只有這樣才能有足夠多的陳列樣板空間,，才能讓消貿(mào) 者直觀地了解這個全新的產(chǎn)品,，接受全新的消費理念，讓消費者和友邦應用設計顧問在設計區(qū)一起進行DIY設計,，做足產(chǎn)品元素的應用設計和創(chuàng)意靈感,。因此，再三權(quán)衡和多方論證之后，他們最后決定放棄商場和超市,，在建材市場和建材一條街開設品牌專賣店成為友邦切入市場的員理想也最現(xiàn)實的渠道選擇*事實證明,，顛覆原先家電連鎖和建材連鎖的終端形態(tài)，從專賣店切人,，一舉讓友邦的產(chǎn)品快速覆蓋了全同主流城市消費區(qū)域,。當時去成都進行推廣試點的有時沈樣和吳偉江一共l00多個友邦的研發(fā)、市場和銷售人員,，大家在建村市場里一個60余平方米的專賣店里守著,，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地準備著迎接消費者。他們第一款產(chǎn)品因為采用非常昂貴但健康性能極好的進口材料,，每平方米售價接近400元,，而當時市場上最貴的天花板也才不過100元。消費者進來的第一反應也是不知道此為何物,，以為市場上新出了金屬版的瓷磚,，不曾想到這是廚衛(wèi)的吊頂。但出乎他們意料的是,，消費者一旦明白這是什么東西,，立馬就能接受，開業(yè)第一天就做成了6單生意,，賣出3萬多元的貨,。時沈樣至今還能清楚記得他們的第一批顧客，有外科主刀醫(yī)生,、有律師,、有政府公務員、有酒吧的老板,�,！跋襁@種中上階層的消費者就是我們的主要客戶，當天成交的顧客幾乎全是中產(chǎn)階級,�,！睍r沈樣后來總結(jié)道，也由此確定了他們產(chǎn)品的最終定位,。如果說顛覆的專賣店渠道為友邦的全新的集成吊頂產(chǎn)品找到了好的場所,，那么，一改原先照明燈,、換氣扇,、浴霸和傳統(tǒng)天花只管銷售賣貨不提供任何服務的慣例，提供集售前上門溝通測量,、售中DIY設計咨詢和售后上門安裝為一體的集成式服務,，并徹底顛覆了原先家電和建樹行業(yè)促銷導購人員的普遍的強行推銷理念首創(chuàng)產(chǎn)品應用設計顧問的設計咨詢服務理念,，則是讓友邦在這個“一畝三分地”的封閉品牌專賣店空間里把友邦的品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品形象,、個性設計,、色彩咨詢、標準服務演繹到了極致,，把更多的功能,、更豐富的設計元素放人集成吊頂，讓消費者把注意力放在家裝過程的樂趣,、設計美學的愉悅等更高層次的需求上,，而不僅僅是簡單的照明或者取暖的基礎功能上,。為強化專賣店的設計服務能力,，友邦成立了建材行業(yè)第一家設汁服務學院，聘請了大量國內(nèi)外一流的設計師,、培訓帥,、藝術(shù)家等作為設計學院的教授和顧問，開發(fā)的課程包括了家裝設計,、色彩基礎與應用,、照明設計技術(shù)、設計軟件應用等,。同時在同內(nèi)率先建立全球最新工藝數(shù)據(jù)庫和色彩藝術(shù)數(shù)據(jù)庫兩大核心研究數(shù)據(jù)庫,，這一方面是指導友邦進行產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)的源泉，同時也可知道專賣店設計師根據(jù)消費者的需要及要求對色彩進行自由調(diào)配和應用,，并與家裝整體風格,、潔具、地板,、瓷磚,、桐柜、廚電等形成渾然一體的感覺,，徹底讓色彩成為居家文化的核心組成部分,。按照他們對市場需求的理解和想象，并在現(xiàn)實中不斷優(yōu)化和提煉,，友邦終于定義出了一個全新的產(chǎn)品和這個產(chǎn)品的營銷傳播模式,，徹底打破了原有傳統(tǒng)裝修方式的定義和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)G友邦不僅打破了行業(yè)邊界把家電、建材合為一體,，同時也打破了產(chǎn)業(yè)邊界把二產(chǎn),、三產(chǎn)完美結(jié)合，使集成吊頂成為一個全新的朝陽行業(yè),，把浴霸等傳統(tǒng)吊頂中的組成元素硬生生地遏到二三線邊緣產(chǎn)品的位置上,。轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設計 www.wjvis.com ，杭州無境廣告公司業(yè)務咨詢電話:4006-099-095; 603 次閱讀|0 個評論

會議營銷：教你三招成功說服客戶: 一起飛翔 2013-1-14 14:08; 　　法則一、危機法則　　這是一項會銷銷售員常用的基本法則,，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂,，而逃避痛苦的動力更大，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金,，后面有老虎,。運用于會銷銷售員也一樣，購買產(chǎn)品將遠離痛苦,，享受快樂,，給予客戶這樣的認識，并得到這樣的感受,，我們稱之為危機法則,，客戶接觸產(chǎn)品并認知產(chǎn)品的過程，同時也是會銷人傳輸健康理念的教育過程,。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上,，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶,，不使用我們的產(chǎn)品,，不接受我們提供的服務，將使客戶生活缺少點什么,，或?qū)硎裁磦�,，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的,，這所謂下危機,。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好,，此謂之“給希望” 長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　在醫(yī)藥保健品市場中,，消費者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦,，營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費者解決問題,，使消費者病痛折磨,、恢復健康，享受幸福生活,。目標客戶的痛苦就是營銷人員的機會,，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費者認識怎樣用我們的產(chǎn)品或服務解決問題,。消費者信任我們,，是因為他們把我們看成是能夠減輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生,，這些痛苦是消費者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準確的認知絆腳石到底是什么,。　　當我們與目標客戶溝通時,，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認識到這種痛苦的性質(zhì)和程度,，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務,。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問,，幫他們找到自身的隱患所在,，如果確實能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信,，購買我們的產(chǎn)品,，給客戶下危機的重點有以下五點：　　消除現(xiàn)有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦,，也是最先需要識別的問題,。比如心腦血管市場,，“消費者出現(xiàn)頭痛,、頭暈四肢發(fā)麻、胸悶氣短,、心絞痛等,，嚴重影響日常生活” 　　避免將來出現(xiàn)問題。擔心即將到來的痛苦也是消費者購買的的動機之一,，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴重,。“你的高血壓,、冠心病,、高血脂如果平時不進行保健調(diào)理，有可能隨時出現(xiàn)腦中風,、心梗,、甚至猝死等�,！� 　　期望現(xiàn)在身體健康,，生活快樂。這個特定的問題排在第三位,，這是目標消費者此時此刻的身體期望,。　　期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對于消費者來講是同樣的重要,。　　避免以前的痛苦重新發(fā)生,。目標消費者總是希望避免重復以前的痛苦,，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復發(fā)呢�,！� 　　圍繞目標客戶的“問題和希望”進行溝通說服,，這就是營銷人員的重要工作“下危機，給希望”,。　　法則二,、短缺法則　　“得不到東西才是最好的東西”，愛一樣東西的方法就是你意識到有可能失去他,�,？赡軙ツ撤N東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實際上,，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大,，舉例說明，會銷銷售員在與客戶溝通時,，經(jīng)常會說,，如果你不及時服用產(chǎn)品，會失去健康,、甚至危及生命,，而不是會得到什么，效果通常會更好,，　　物以稀為貴,，一般來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時,，他會變得更有價值,，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^了,，對短缺原理應用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了,，機會越少，價值越高,。　　在會銷實踐中,，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應用,，明明希望開單越多越好,，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費者訂購需求”,，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”,，原因決不是促銷力度影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時間左思右想,，而要當機立斷,，現(xiàn)在就買,，否則以后就買不到了�,！� 　　尤其是當會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆,，機會越來越少時，原本購買意向不是很強烈的客戶也紛紛坐不住了,，可能會立即訂購下單,，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能,。　　某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到它,，而且當人們必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到它的愿望就更強烈,。　　法則三,、承諾及保持一致　　就是一種引導目標客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個決定或者選擇了某種立場,，就會面對來自個人和外部的壓力,，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下,，客戶會采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確,。　　心理學家很早就認識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學家都將保持一致的愿望看做是主導人們行為的一個主要原動力,。但是,，這種要保持一致的傾向是不是真的強大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的,。這種要保持一致的驅(qū)動力會持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強的社會影響力武器，在它的影響下,，人們經(jīng)常會作出一些違背自己意愿的事情來　　要證明這一點,，我們在具體的銷售實踐中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”,，那么你的銷售很可能就會成功,，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率,。　　世界著名推銷員原一平在推銷保險時,，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用,，當他問過五六個問題,，并且客戶都答了“是”，再繼續(xù)問保險上的知識,，客戶任然會點頭,，這個慣性一直保持到成交,。　　讓客戶不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器，舉個例子,，銷售員與客戶溝通,，“張阿姨，心腦血管疾病對健康危害極大,，是嗎,？”；只要你說的是事實,，對方必然不會否認,，而只要對方不否認，自然也就會說“是”了,。　　就這樣,，你已經(jīng)順利得到了對方的第一句“是”。　　話術(shù)本身,，雖然不具有太大意義,，但卻是整個銷售過程的關鍵�,！胺乐涡哪X血管疾病,，一定要高度重視平時的保健，對嗎,？”,；“以中醫(yī)藥為基礎的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎,？” 　　除非對方存心和你過意不去,，否則，他必然會同意你的看法,。這么一來,，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕,，那不僅僅是口頭上的一聲“不”,，同時，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態(tài),。然而,，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以,，優(yōu)秀的銷售員明白,，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤Ψ骄芙^�,！� 　　一旦我們認識到一致性法則對人類行為的巨大影響力,，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題：“如何去使用這種力量,？”實踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾,，如果我能讓你作出承諾,，我就為你下一步機械的、無意識的保持一致的行為準備好了舞臺,，一旦選擇了某種立場,，固執(zhí)的堅持這個立場是一種自然趨勢。　　在會銷的實踐中,，有一種現(xiàn)象,，發(fā)言的客戶往往購買率高，如果客戶在會議現(xiàn)場做了現(xiàn)身說法,，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處,，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品,。　　客戶在大庭廣眾的發(fā)言,，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾,、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范,。雖然他們暫時不需要產(chǎn)品，但還是會購買產(chǎn)品,。　　引導客戶做出承諾的方法有很多,，其中一些直截了當，而另一些則巧妙至極,。　　許多會銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了,，而是以小單培養(yǎng)大單，這個策略就是放長線,、釣大魚,，小單再小也要做，因為這個目的不是為了賺錢,，而是為了與客戶建立關系，獲得客戶的承諾,，一旦獲得了對方的承諾,，那么大單，自然就會水到渠成,。這種開始時提出小的請求,，為的是讓對方最終答應那些更大的、與之相關的請求,，叫做“誘敵上鉤”,，客戶一旦訂購小單,，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)椤翱蛻簟绷耍诖嘶A上,，大銷量,、高業(yè)績自然不必擔心。　　贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明,，“有獎征文”活動就是一種有效地的方法,，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè)，也經(jīng)常舉辦“少于２５,、５０或１００字”的征文比賽,，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個人聲明,，吹捧公司的某種產(chǎn)品,，然后公司對作品進行評選，獲勝者可以得到一定量的獎品,。　　這種做法的根本目的在于消費者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個產(chǎn)品,，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產(chǎn)品的銷量,。這也是一種有效地營銷手段,。　　這些法則給我們的一個啟發(fā)就是，真正的高級營銷策略并不是針對眼前展開的,，而是一個布局的過程,，通過布局可以針對一兩個月以后的市場形勢，從而形成營銷活動的連貫性,。所以營銷是一個智慧應用的過程,，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費者不知不覺中的認同和采購，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略,。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88609; 724 次閱讀|0 個評論

市場營銷戰(zhàn)略制定創(chuàng)新方案: 一起飛翔 2013-1-11 14:35; 　　市場營銷戰(zhàn)略制定創(chuàng)新方案分享：　　１,、評估企業(yè)的機會與障礙　　企業(yè)必須尋找特定的市場營銷機會，來指導營銷戰(zhàn)略的制定,。在市場營銷戰(zhàn)略制定過程中,，評估企業(yè)機會和障礙會涉及到對企業(yè)情況的分析，包括企業(yè)的經(jīng)濟狀況,、消費者情況和其它外部環(huán)境因素,。首先，我們要根據(jù)企業(yè)市場營銷能力來檢查企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢,，同時,，對過去的企業(yè)經(jīng)營成果以及市場營銷的優(yōu)勢、劣勢進行評價。其次,，要進行銷售和管理的成本研究,。最后，預測企業(yè)的銷量,。通過分析,，企業(yè)才會發(fā)現(xiàn)所希望的競爭優(yōu)勢、革新技術(shù)和獲得新市場的機會以及可能遇到的障礙,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　２,、瞄準目標市場所謂目標市場,，是指企業(yè)進行市場細分之后，擬選定進入并為之服務的子市場,。企業(yè)通過將整個市場劃分為若干個子市場,，并對各子市場的需求差異加以區(qū)分，選擇其中一個或幾個子市場作為目標市場,，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品,，開發(fā)相應的市場營銷組合，以滿足目標市場的需要,。　　企業(yè)在選擇目標市場的過程中會受到一些因素的影響,，這些因素包括：消費者的經(jīng)濟水平、生活方式等等,。例如,，老年消費者與青年消費者相比，他們對卷煙的口味,、價格,、包裝有著不同的要求，也就形成了不同的細分市場,，而且每一個細分市場對企業(yè)的市場營銷反應是不同的,，所以對所有的細分市場不能總是用同一種市場營銷方法，每一個重要的細分市場都應制定特定的市場營銷戰(zhàn)略,，因此,，確定哪些市場可以細分對制定企業(yè)計劃是非常重要的。　　３,、確定資源的分配水平在選擇目標市場和產(chǎn)品項目時,，必須考慮有限的資源分配。一般來說,，實現(xiàn)市場目標的經(jīng)營活動決定了所需各種資源的水平。顯然，占領細分市場要花費比較多的成本,。但是,，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財務金融,、生產(chǎn)能力是有限的,，而且人力資源、供應能力也是有限的,。在這種情況下,，目標市場重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定。如果是一個重要的目標市場,，盡管它消耗很多的資源,，企業(yè)也會選擇它。但是,，如果需要大量市場營銷資源的是一個次要目標市場,，它就會被淘汰。為了對競爭對手的行動做出迅速的反應,，在選定目標市場后還需要選擇一些戰(zhàn)略方案,，不是緊急的計劃或可以延期執(zhí)行的計劃都可以暫時放棄。　　４,、選擇整體戰(zhàn)略企業(yè)的營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對如下關鍵的業(yè)務問題的答案：究竟是建立單業(yè)務組合還是建立多元化業(yè)務組合（如英美煙草將非煙業(yè)務剝離和菲莫的多角化戰(zhàn)略）,？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦于某一個特定的小市場（如推出只針對女性吸煙者的卷煙）？究竟是將企業(yè)的競爭優(yōu)勢建立于低成本之上,，還是建立于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性上,？究竟覆蓋多大面積的地理區(qū)域（國際化的戰(zhàn)略）？如何對新市場和環(huán)境做出反應（如跨國煙草通常是以出口卷煙打入新興市場,，一旦條件成熟,，立刻實施本地化戰(zhàn)略）？因此,，市場營銷戰(zhàn)略實際上反應了公司管理者所作的各種選擇,，表明這家公司將要致力于某些特定的產(chǎn)品、市場,、競爭策略,。　　５、確定市場營銷組合企業(yè)的市場營銷計劃是為實現(xiàn)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略而制定的行動方案,，它比較復雜又具有綜合性,，涉及到產(chǎn)品、分銷,、促銷,、價格四個重要因素,，這四個大因素被稱為市場營銷組合因素。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略正是通過這些組合來加以體現(xiàn)和貫徹,。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/89555; 1220 次閱讀|0 個評論

山西汾酒2012年分析研究: zbc 2013-1-11 11:37; 山西汾酒2012年分析研究山西汾酒 :定位中高端,受益于消費者口味回歸　　類別：公司研究機構(gòu)：聯(lián)訊證券有限責任公司研究員：聯(lián)訊證券研究所日期：2012-11-26 　　1,、清香鼻祖,受益于消費者口味回歸。在歷次白酒評比中,汾酒在上榜次數(shù)和位次僅次于茅臺,是清香型鼻祖,。70年代以前清香型白酒一度占據(jù)國內(nèi)白酒市場70%的市場份額,目前卻只有15%左右,。由于清香型白酒含有對人體的有害成分極少,口感清淡雅致,口味更加國際化,所以隨著飲食口味從厚重向清淡轉(zhuǎn)變以及汾酒、二鍋頭,、老白干等企業(yè)不斷加強品牌建設,市場對清香型白酒的需求將逐步增加,。2008年以來,以汾酒為代表的清香型白酒的市占率明顯提高,隨著汾酒品牌價值的全面提升和消費者口味回歸清香型,未來山西汾酒有望重鑄品牌輝煌,實現(xiàn)全面復興。　　2,、定位中高端,竹葉青開拓保健酒市常近年來山西汾酒通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和增加廣告投放主要定位于中高端市常汾酒的品牌僅次于茅臺,價位卻低于同類產(chǎn)品,預計公司產(chǎn)品系列的價格檔次還有一定提升空間,。預計2012年我國保健酒市場規(guī)模將超過130億元,2004-2012年的復合增速達到15.87%, 目前國內(nèi)保健酒規(guī)模僅占酒類規(guī)模的1%左右,遠低于國際市場的12%,隨著人們對健康需求的提高,未來保健酒有望維持20%以上的行業(yè)增速。 2011年竹葉青的銷售額僅2.8個億,而勁酒的銷售收入接近50個億,椰島鹿龜酒也有4,、5個億,可見竹葉青的品牌與地位相比并不匹配,。隨著產(chǎn)能的擴張和渠道建設的加強,竹葉青有望發(fā)力保健酒市場并與勁酒、椰島鹿龜酒形成三足鼎立的格局,。　　3,、提價確保2013年業(yè)績,全國化加速進行中。汾酒于10月9日起將部分汾酒產(chǎn)品(主要是老白汾系列)出廠價平均上調(diào)20%左右,由于是在雙節(jié)過后提價,對2012年業(yè)績增厚并不明顯,但在白酒消費整體疲軟,行業(yè)不確定性事件增加的情況下,提價有助于確保公司2013年業(yè)績穩(wěn)定增長,。按照2012年中報數(shù)據(jù)計算,山西汾酒在山西的市場份額高達53.69%,省內(nèi)優(yōu)勢明顯,隨著渠道下沉,未來山西份額有望繼續(xù)提升,。目前公司對北京、河南,、山東,、內(nèi)蒙、河北等山西周邊省份的市場拓展已經(jīng)獲得重要突破,山西省外市場的收入占比已經(jīng)從2010年中報時的31.49%提高至2012年中報時的41.12%,隨著公司進一步強化品牌優(yōu)勢和實施聚焦營銷,公司有望成為二線白酒中為數(shù)不多的未來幾年能夠?qū)崿F(xiàn)全國化的公司,。　　4,、給予公司“增持”評級。經(jīng)過測算,我們預計山西汾酒2012-2014年的EPS分別為1.65元,、2.28元,、2.81元,對應的PE分別為23X、17X,、13X,公司估值優(yōu)勢并不明顯,。不過考慮到清香型白酒較大的發(fā)展空間, 竹葉青酒有望發(fā)力保健酒市場以及公司正快速實現(xiàn)全國化 ,所以我們首次給予公司“增持”的投資評級。　　5,、主要風險提示:1,、三公消費大幅下降;2、白酒價格下跌;3,、食品安全問題,。; 個人分類: 酒品營銷|1517 次閱讀|0 個評論

“三招”營銷讓你的營銷之路越走越“順”: 熱度 1 一起飛翔 2013-1-10 15:11; 　　如何讓你的營銷之路在這么大的競爭下越走越“順”呢,？其中有３個關鍵值得我們注意。　　關鍵一,、創(chuàng)新是根本　　一切的營銷,，創(chuàng)新是根本。營銷同企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新是一體的,，因此創(chuàng)新的營銷自然而然能給企業(yè)帶去商業(yè)模式的變革和創(chuàng)新。在這個多元化,、競爭激烈的時代,，創(chuàng)新在任何時候都是市場的需求，無過時落后之說,。　　創(chuàng)新的威力有多大,，看看我們快速便捷的交通工具，幾千年前沒有人會想到的飛機,，汽車,，如今已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的必需品，再看看現(xiàn)在風靡一時的蘋果產(chǎn)品和過去風風火火的諾基亞,，以及云南白藥這樣一個用與止血,、治療跌打損傷的傳統(tǒng)中藥，現(xiàn)在被應用于生產(chǎn)創(chuàng)可貼,、牙膏等,，甚至大幅度壓制了一些國際大牌的市場。這些都說明了市場需要創(chuàng)新,，營銷需要創(chuàng)新,，商業(yè)模式需要創(chuàng)新。　　但是創(chuàng)新絕不是你一時冒出的一個小點子,，你覺得現(xiàn)在可行度高便貿(mào)貿(mào)然實行,。它需要我們分析現(xiàn)在的發(fā)展狀況和未來的發(fā)展趨勢，時刻站在消費者的角度上看待問題,，將其系統(tǒng)化全面化,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊，提高客戶成交率,！　　關鍵二,、專業(yè)是重心　　需求導向企業(yè)的營銷理念決定商業(yè)模式與生產(chǎn)方式，真正以顧客為中心的營銷會成為企業(yè)商業(yè)模式的重要原動力,。人總是貪念不斷的,，覺得自己橘子攤生意紅紅火火，想說借助這客源賣賣洗發(fā)水或許更能賺錢,。魚和熊掌二者不可兼得,，能兼得者也是少數(shù),。人的精力有限一心只能一用，既然你的橘子賣得那么好,，何不開幾家連鎖店傳播自己的品牌,。分心賣洗發(fā)水即是將自己建立的營銷力分化，久而久之,，顧客便分不清你所賣何物,，而我們建立的每個行業(yè)就被專業(yè)給打敗了。　　關鍵三,、差異是手段　　所謂物競天擇,，適者生存。所謂適者不是固步自封,，更不是迎合潮流,。如果我們沒辦法在商業(yè)模式上做創(chuàng)新，何不做些小小改變,，塑造自己與眾不同的形象,。營銷的差異化表現(xiàn)在能準確捉住市場時機，更換原本的營銷策略,。在大家紛紛都開加油站的時候,，可以選擇在附近開家超市，利用人來人往的車輛,，引進消費者,。這好比是開飯時，你拿碗我拿筷子,，大家分工合作,。　　當然這里的差異不是特立獨行，營銷差異要考慮市場的融合,，有需求才有發(fā)展,。如果市場是一灘水，你就別把自己做成一滴油,。這樣一來你的差異明顯達到了,，可是卻缺失了融合，融合不了市場便得不到商業(yè)契機,。既然如此,，為何不讓自己成為一滴醬油呢？既可以讓自己完全的融入其中,，又可以讓它因為你的存在而有所改變,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 1014 次閱讀|0 個評論

中文版）問：您如何看待中國市場的重要性？中國市場在百達翡麗全球銷售的占比是否會提 ...: 瑞顏 2013-1-9 16:50; 【導讀】制作讓全球各地的手表愛好者滿意的產(chǎn)品,，這是非常具有挑戰(zhàn)性的,。我們要傾聽來自消費者的各種訴求,，并將共同的美學理念蘊含到手表的設計和制作當中。《財富》（中文版）問：您如何看待中國市場的重要性,？中國市場在百達翡麗全球銷售的占比是否會提升,？泰瑞·斯登（Thierry Stern）答：我把中國看成是一個常規(guī)的市場。現(xiàn)在很多的高端品牌策劃公司特別看好中國市場,，加大在中國的投入,。這可能會帶來可觀的盈利，但同時也面臨著風險,。一位理性的企業(yè)家不應該把雞蛋放在一個籃子里,。中國市場的份額將會提升。每年都有大量的中國消費者到歐美旅行時購買百達翡麗的手表,。在日內(nèi)瓦，我們經(jīng)�,？梢钥吹胶芏嘀袊M者,。人們到瑞士旅行，很自然的就會想到買手表和巧克力,�,？梢哉f，購買百達翡麗手表的中國消費者在不斷增加,，我很高興看到他們了解并選擇我們的手表,。問：很多的高端品牌選擇在設計中融入中國元素，百達翡麗是否會考慮以此吸引中國消費者,？答：百達翡麗的確有一些有中國元素的設計,，但并不多。百達翡麗一直致力于設計出滿足全球各地消費者需求的表款,，每一個國家市場的需求對我們來說是同等重要的,。而且，我認為中國消費者購買瑞士手表還是看重瑞士的文化和傳統(tǒng),。制作讓全球各地的手表愛好者滿意的產(chǎn)品,，這是非常具有挑戰(zhàn)性的。我們要傾聽來自消費者的各種訴求,，并將共同的美學理念蘊含到手表的設計和制作當中,。問：您如何定位百達翡麗在中國的消費者群體？是否考慮在二三線城市開設門店,？答：對于消費者來說,，一定的物質(zhì)基礎是必須的，但關鍵還是懂得欣賞工藝精湛,、具藝術(shù)美感的手表,。百達翡麗手表不僅僅是一個設計,，其中還蘊含了豐富的藝術(shù)、歷史和文化內(nèi)涵,，需要懂得鑒賞的人細細的品味和分享交流,。未來我們在中國的門店還會增加，但是不會開到40家,，因為我們每年全球的產(chǎn)量只有50,000只,，不會擴大產(chǎn)量。問：很多中國消費者購買高端手表主要是為了彰顯財富,，您認為這種狀況會很快改變嗎,？答：這很難說。擁有百達翡麗的人已經(jīng)是社會的富裕階層,，我想應該尊重顧客的選擇,，未來他們的品味越來越成熟、細膩,。很多消費者會變成手表愛好者和收藏者,，彼此交流所擁有的精美手表，分享他們對品牌價值,、傳統(tǒng)和工藝的了解,，也在其中展現(xiàn)個人品味。如果一個人根本不喜愛手表,，那么佩戴百達翡麗也不會真正的起到炫耀作用,，不如買一輛豪華轎車來得直接。問：百達翡麗是一個家族企業(yè),，您怎樣評價家族企業(yè)的優(yōu)勢,？答：我認為做家族企業(yè)的核心是全身心的參與。我們現(xiàn)在看到很多家族品牌的所有者,，已經(jīng)不再參與品牌的經(jīng)營,，而是把品牌交給了代理商。百達翡麗不同,，我是第四代傳人,，在品牌傳承的過程中，家族已經(jīng)和品牌融為一體,，顧客希望看到的是斯登家族的百達翡麗,，這是非常個人化的。此外,，家族企業(yè)可以讓我們非常獨立的進行創(chuàng)新,，堅持品質(zhì)和傳承價值。我們不會以將“百達翡麗”品牌用于多種商品，而是專注制表,。; 1087 次閱讀|0 個評論

淘寶店怎樣進行視覺營銷,？: 熱度 1 電商代運營 2013-1-9 15:51; 　　對于淘寶運營的電商來說，視覺營銷關鍵點主要在于淘寶店鋪整體設計和寶貝詳情頁的完善,，充分利用視覺沖擊,、色彩調(diào)和、頁面布局等來吸引網(wǎng)購消費者,，完成交易,。讀圖時代，用戶更樂意看一些精美的圖片而不愿去看一些長篇的文字,。然而在淘寶上,，我們看到了很多粗制濫造的店鋪頁面，很多電商其實并不知道該做視覺營銷,。那么到底如何運用視覺營銷助推淘寶運營呢?相關文章閱讀：cgt88.net 　　1,、點擊越來越差,如何提高廣告點擊率，有哪些要素? 　　廣告需要有一個簡潔明確的主題和利益點產(chǎn)品是促銷還是上新,，需要清晰的展示給買家,。通常一個焦點圖瀏覽時間平均不會超過4秒，所以一張廣告圖需要一個一眼就能讓人看到的關鍵點,。其次如果是帶模特圖的廣告，在選擇模特圖時模特的表情動作等,，傳達給買家的感覺也很重要,。　　2、不同推廣目標怎么做素材? 　　一般推廣分單品推廣與整體推廣兩種,。　　單品推廣：分為新品,、爆款。對于新品推廣來說：1,、上新的文案,，比如新品來襲等，要向買家第一時間傳遞“新品”這一信息;2,、可以對產(chǎn)品的材質(zhì),，特征進行一定的體現(xiàn)，比如說雪紡,、透氣等;3,、制造緊張氛圍，比如說限時搶購,、僅多少件,，售完即止等，減少買家下單的時間,，看中了就馬上拍下,。4,、要重款式，輕折扣;上新數(shù)量不能太少,，而且切忌不要一上來就打折,，這樣會讓買家形成不好的印象，產(chǎn)生猶豫,。同樣推爆款：營造瘋搶,、火爆的氣氛很重要，限時限量,，傳達出數(shù)量有限,，再不買就斷貨了的感覺。同時可通過售賣記錄和已有的好評信息用最短時間促成交,。　　整體推廣：不論是什么樣的活動,，主題必須明確。,，而且要通過創(chuàng)意營造出全場瘋搶的感覺,，不可能只有一兩個產(chǎn)品搞活動。店鋪活動也是一樣的,，氛圍很重要;當然折扣給力就更靠譜了,，一定要讓買家感覺自己撿了大便宜，有想買的沖動,。同時折扣的文案要醒目,，吸引眼球。另外,，在圖片的用色與店鋪頁面的用色上,，一定要注意風格統(tǒng)一性，切忌圖片很紅火,，進到頁面完全不一樣,，冰火兩重天，這樣落差感太大,，可能直接就跳失了,。總的來說,，推活動對整體性,、統(tǒng)一性的要求最為嚴格，細節(jié)一定要做到位,，這樣才能保證效果,。　　3、寶貝詳情頁面怎么設計?有什么規(guī)律? 　　寶貝詳情頁面內(nèi)容基本上可以歸為四類，品牌提升,、產(chǎn)品打造,、關聯(lián)銷售、售后信息,。而產(chǎn)品打造與關聯(lián)銷售兩部分最為關鍵,，也是對商家和消費者最為關心的內(nèi)容。首先,，關聯(lián)銷售一般需要考慮：1,、不同類目的關聯(lián)強弱，比如女裝,、食品等類目可以關聯(lián);而化妝品和電器則需要弱化關聯(lián);2,、要看關聯(lián)精度，關聯(lián)精度提高了便不需要放那么多的產(chǎn)品,，可以參考用戶瀏覽軌跡來設置關聯(lián)產(chǎn)品;3,、關聯(lián)區(qū)塊要講究效率，節(jié)約空間,，有限空間充分利用,。其次，產(chǎn)品打造一般由文字介紹(商品規(guī)格,、品牌信息,、模特資料、使用建議等),、圖片區(qū)(實拍圖或場景圖,、細節(jié)圖、真人秀等),、銷售記錄和評價信息(淘寶及其他網(wǎng)站)、產(chǎn)品附加值(測量方法,、保養(yǎng)方法,、搭配方法、試穿指數(shù)等)等內(nèi)容組成,。　　4,、廣告如何抓住重點和關鍵信息?應該如何尋找品牌和產(chǎn)品的價值點? 　　廣告的視覺呈現(xiàn)需要提前策劃，要表達的主題一定要聚焦,，文案呈現(xiàn)盡量不超過三行,，字體統(tǒng)一，色彩和諧簡單,，清晰,，主題突出，不要混淆注意力;品牌和產(chǎn)品的價值點挖掘主要是從兩方面來1、從品牌建設的初始階段,，我們通過市場調(diào)查的市場空間及我們要主打的目標市場在哪里,，提煉出來的品牌價值;2、在品牌的成長過程中,，我們需要密切關注消費者的行為變化,，隨時根據(jù)消費者的喜好變化，不斷修正和調(diào)整我們的品牌宣傳點,，豐富和延伸我們的品牌文化,，提煉品牌價值　　5、產(chǎn)品賣點如何在圖片上很好的展示,，有相對的效果平衡點嗎? 　　產(chǎn)品賣點在圖片上的呈現(xiàn)優(yōu)劣需要結(jié)合廣告圖本身及其他外在因素,，比如圖片尺寸，以及所投放的頁面環(huán)境等,。當然前提是你的產(chǎn)品賣點界定首先是ok的,。而頁面環(huán)境的提前考慮也能讓你的圖片投放時更能吸引點擊。　 6,、在店鋪裝修時,，如何選擇店鋪主色調(diào)?到最后如何定位自己品牌的主色調(diào)?怎么的主色調(diào)和品牌定位，產(chǎn)品風格保持一致? 　從品牌特點出發(fā),，就自然能夠找到相吻合的色調(diào),。譬如茵曼品牌就有幾大讓人難忘的特點：棉麻、藝術(shù),、品質(zhì),。　　7、首頁的視覺廣告,，應該從哪些點去快速的抓住顧客的眼球? 　　一定要在第一時間抓住消費者的眼球,，譬如畫面的是否諧，主題,、利益點是否突出,。在素材制作上，視覺沖擊力,，色彩,、文字、模特的張力都舉足輕重,。在保證品牌調(diào)性的基礎上對圖片進行創(chuàng)意一定要注重圖片中各元素的配合,。　　8、視覺營銷如何進行效果評估? 　　不僅僅是看點擊率高低,，更要看廣告主打產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化效果,，要了解廣告素材主推的主打產(chǎn)品和營銷主題是否對落地頁面有很好的轉(zhuǎn)化,，還要看關聯(lián)營銷數(shù)據(jù)及配合廣告推廣主題的活動落地頁面的銷售情況，要結(jié)合來看,，才會有更加滿意的判斷,。　　9、不寫打折不寫促銷不寫包郵,，廣告文案應該怎么做才能有更高的點擊率?消費者的視覺選擇性的接收到的什么才是最有沖擊力的呢? 　　如果淘寶店鋪沒有任何的折扣促銷信息,，這是很難抓住消費者的眼球的。首先,，廣告海報一定要傳遞出自己獨到的個性,，清晰定位店鋪的風格路線，比如專注于某一方面,，讓網(wǎng)購消費者買某類產(chǎn)品,，一下就能想到某品牌。同時,，必須思考目標受眾關注的是什么?哪些信息才是受眾群體最關心的,，一定要堅持從這個角度出發(fā)去考量。　　; 1189 次閱讀|1 個評論

營銷管理：品牌營銷的“誘惑”: 一起飛翔 2013-1-9 15:29; 　　品牌的誘惑是很多的,。首先來自品牌本身的影響力,，有了品牌幾乎可以橫行霸道，為所欲為,，更是財運滾滾,，社會地位的基石。其次,，品牌所帶來的經(jīng)濟效應也是巨大的,，品牌被當成是了最值錢的東西，在資本玩家手里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,，不少的資本玩家因為無視股市的規(guī)則和國家的法律,，鋃鐺入獄，后悔莫及,。第三,，一些企業(yè)為了壘起來一個響當當?shù)钠放疲押芏嗪脰|西堆積在一起,，成山成堆，最后把一個優(yōu)秀的企業(yè)變成了垃圾場,。諸如此類…… 長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　品牌作為一個公司經(jīng)營的“產(chǎn)品”,，它需要的得到消費者對產(chǎn)品的認同和服務的滿意,。如果說一個產(chǎn)品是企業(yè)研發(fā)人員對企業(yè)管理者甚至是市場調(diào)查報告負責任的勞動成果的話,，那么，品牌就是企業(yè)對社會負責的產(chǎn)品,，它需要得到大多數(shù),、足以成為品牌的消費數(shù)量或者高度的認可。這是一個艱巨的任務,，也就是我們常說的品牌需要歷練,。　　在品牌的樹立過程中，需要時間和空間,、以及數(shù)量和質(zhì)量的兼容來體現(xiàn),。根據(jù)這一目標，品牌必須由其“簡歷”來完成品牌的樹立,。這些“簡歷”的“書寫”來自不同領域（同一消費群）的各個層面,、不同“職務”的洗禮。這些經(jīng)歷如果能夠給品牌加分,，則可以考慮,，如果不能，顯然不能拿到臺面上,，因為這樣將會減分,。這需要企業(yè)來把握，這里面還存在著其他的取舍及點綴,。企業(yè)管理網(wǎng)： http://www.xtglw.com 　　品牌最大的誘惑來自社會的浮躁,。當一個新生事物小牙尖尖的時候，各種牛鬼蛇神東一處頭西一耙,，直到把品牌“說”成是他的功勞,、他的建議，甚至是他們的策劃為止,。如果不成功,，當然借口更是一籮筐。任爾東西南北,，我自真理巋然不動,。品牌因為樹（大）招風惹。　　誘惑的引發(fā)有兩個方面：一個就是自身的硬度不夠,；另外一個就是對社會變化的認知態(tài)度,。自身問題其實也是個社會問題，他來自于人們對事物的基本態(tài)度,；社會變化的恐懼是認知變化的焦慮感油然而生,。當一個事物被社會的繁華所掩蓋的時候，劣幣驅(qū)良幣,、沙中淘金子就成為了企業(yè)沉重的負擔,。　　品牌的“品”是由三個“口”字組成的,，也許品牌的原始意義是口碑成就；也許品牌是“說”出來的,？“牌”肯定是牌坊的意思了,，那“品牌”就是以前農(nóng)村村口的牌坊而已。當一村人或者其他村子的人,，提到這個村子的時候,，往往會有所指的說出和那個村民們最熟悉的牌坊做參照物。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/86661/; 1016 次閱讀|0 個評論

阿里正式啟動個性化C2B: 電商代運營 2013-1-7 17:15; 　　繼在“雙十一”推預售新模式,，首次挑戰(zhàn)C2B,；淘寶推廣活動“雙十二”試水“以銷定產(chǎn)”模式后，電子商務領頭羊阿里巴巴旗下團購平臺聚劃算日前宣布啟動C2B戰(zhàn)略,，推出大規(guī)模定制產(chǎn)品平臺“聚定制”,，并預計在今年實現(xiàn)50億定制商品。　　從網(wǎng)購用戶的角度來說,，產(chǎn)品已經(jīng)是個性化了,，而對廠家而言，生產(chǎn)的卻仍然是相對標準化的產(chǎn)品,。通過互聯(lián)網(wǎng)模式可以更大限度的聚集消費者需求,，從而影響到廠家和供應鏈，實現(xiàn)高個性化和低價格,。　　據(jù)介紹,，“聚定制”將主要應用于品牌商品預售和新品定制。聚劃算事業(yè)群總裁張宇表示,，與其他團購和B2C網(wǎng)站相比,，聚劃算的聚焦效應使其能夠收集足夠多的消費者需求，從而采用大規(guī)模定制,，實現(xiàn)高個性化和高性價比,。“獨立團購網(wǎng)站流量不足,，而B2C網(wǎng)站的貨架銷售模式,，使分攤到每個商品上的需求不多，更適合用于日常銷售,�,！睆堄畋硎尽� 　　天貓總裁張勇先前在艾瑞年會上宣布,，天貓推出一個新的頻道,，坦率說這個頻道的推出在商業(yè)端產(chǎn)生的影響力，比消費者影響力還大,，因為消費者有一個逐步熟悉的過程,。對商家的影響力，天貓推出了一個真正意義上希望做一個預售的頻道,。在很多場合大家都聽說過,，阿里巴巴對電子商務的判斷，討論B2B還是B2C都是一個表面的現(xiàn)象,，最終會走向C2B,，這樣一個前瞻性的判斷。　　天貓正在嘗試一個真正意義的預售,，是以銷定產(chǎn),，零庫存的情況下先銷售然后進行高效的供應鏈的組織，或者說供應鏈的組織已經(jīng)完成,，必須根據(jù)銷售的情況來決定生產(chǎn)的排布,，在這樣的模式下面怎么樣推出更多元化、DIY的產(chǎn)品,，定制的產(chǎn)品,。因為單獨個人的個性，互聯(lián)網(wǎng)會把這種個性聚合起來,，變成一群人相似的個性,，這些都是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。　　從去年開始,，阿里巴巴就在著力宣揚C2B模式的優(yōu)勢,。阿里巴巴相關負責人表示，與傳統(tǒng)工業(yè)“蒙眼式設計,，賭博式生產(chǎn),，壓貨于渠道”的低效率產(chǎn)銷互動模式相比，聚定制模式的庫存和價格都可以更低,。去年,，聚劃算曾聯(lián)合海爾統(tǒng)帥電器發(fā)起彩電定制活動，8天內(nèi)有100萬網(wǎng)友投票,，通過對六項定制點,，電視尺寸、邊框,、清晰度,、能耗、色彩,、接口進行投票,，隨后根據(jù)投票結(jié)果安排生產(chǎn)和定制預約。有業(yè)內(nèi)人士認為,，C2B模式將主推工業(yè)改革,，并解決目前生產(chǎn)商最為頭痛的庫存問題,。相關閱讀：菜根譚電商代運營cgt88.net; 604 次閱讀|0 個評論

如何讓你的營銷策略“與眾不同”？: 一起飛翔 2013-1-6 13:03; 　　如何讓你的營銷策略“與眾不同”,？到底要怎么作呢,？　　 1、弄清楚所在的情況與環(huán)境　　這部分你就可以借重傳統(tǒng)的行銷分析,，來幫助你厘清事實,，要注意的是客觀的分析，而不是心有定見,，用一些工具來證實你心中的成見,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊，提高客戶成交率,！　　 2,、真實的了解自己、企業(yè),，與你提供的商品或服務　　你知道你們公司在做什么嗎　　你知道你們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么嗎　　你會嘗試著購買自己公司的商品或服務,，打電話回自己公司的客服，看看你會發(fā)現(xiàn)什么　　重新思考你的公司,、商品或服務的定義,，是否太過狹隘？亦或許還有一些無法道出的呢　　譬如：國內(nèi)的大眾,，你認為他是汽車業(yè)汽車業(yè),？摩托車業(yè)？還是…,？經(jīng)營的核心又是什么呢,？你必須要清楚的定位自己，你認為樂高是哪一種產(chǎn)業(yè)呢,？玩具業(yè),？還是塑膠業(yè)還是兒童發(fā)展領域　　了解顧客，你真的認識你的消費者嗎　　你有去跟你的消費者交談過,，溝通過嗎,？你知道他們使用你的產(chǎn)品或是服務是怎樣的反應呢？而如果他們并沒有使用你的產(chǎn)品或服務,，又是為什么呢,？區(qū)分消費者，我們不能僅僅通過年齡或是身份為依據(jù),，我們還需要從消費者的信念,、生活態(tài)度著手。當然，消費者觀點是不可全信的,，因為他們有時候也無法無法表達清楚他們要的是什么,，你必須細心觀察并挖掘出可能的答案。　　在這里親自執(zhí)行”了解消費者”行動的人,，必須是有營銷決策權(quán)的高階主管,，通常一般企業(yè)最接近消費者的人反而是最資淺的第一線人員，越高階反而應該越接近消費者才是,。　　 3、了解敵人,，競爭者,、替代者他們是誰　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。那么我們需要知道競爭公司的行銷執(zhí)行者是誰,？個性與經(jīng)歷是？他們接下來有什么樣的動作,？目標又是什么,？要想了解對方的策略，那么就需要先成為競爭對手的顧客,，去收集市場資料參與對方公司所有的公開活動,，甚至是買幾張他們的股票，找出他們的弱點加以打擊,。　　然后你要做什么呢,？你要做的只有一件事：就是故意和他們做不一樣的事。因此你可以… 　　找出競爭對手最大的弱點,，然后用你最大的優(yōu)點去攻擊,。　　找出競爭對手最大的優(yōu)點，然后證明你可以做的比他好,。　　例如漢堡王對麥當勞　　麥當勞是青少年的漢堡,，成人就應該吃漢堡王。在這里麥當勞的弱點是對于成人市場的行銷及產(chǎn)品策略不夠,，而漢堡王就針對這一點進攻,。漢堡王以此定位區(qū)隔出與麥當勞全然不同的市場，找出你獨特的定位,，瞄準在一個決定性的關鍵點上,。　　最后找出你獨特的定位，然后顛覆這個市場　　但如果你并不是一個經(jīng)驗豐富的營銷人事或是營銷專家,，那么還是要謹慎操作,，一旦無法準確判斷行情而執(zhí)意去執(zhí)行，適得其反的結(jié)果必定不是我們想要的。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 798 次閱讀|0 個評論

餐飲網(wǎng)絡營銷策略: 電商新聞 2013-1-4 17:47; 餐飲網(wǎng)絡營銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁廣告將信息推到受眾面前,，運用搜索引擎,、廣告、E-mail,、MSN,、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時也運用企業(yè)自身的網(wǎng)站,，展開系列活動,。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天(MSN),、視頻的工具進行現(xiàn)場網(wǎng)絡活動,。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡資源,，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網(wǎng)絡營銷,，使得目標受眾在網(wǎng)絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合,�,；诰W(wǎng)絡媒體傳播范圍廣，不受地域,、時間的限制,，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點,，越來越多的餐飲企業(yè)在進行創(chuàng)意時將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡營銷相結(jié)合,，通過傳統(tǒng)大眾媒體進行信息發(fā)布，而在網(wǎng)絡媒體上進行組織和參與,。 1.雙向溝通,，提供增值服務注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務,。充分利用各種體驗營銷方式在網(wǎng)絡上進行品牌傳播,，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者,，達到產(chǎn)品銷售的目的,，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗,，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道,。因此在進行網(wǎng)絡營銷創(chuàng)意時，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考,，應考慮如何讓消費者主動地在最快,、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗。建立網(wǎng)絡平臺,，餐飲企業(yè)設計與網(wǎng)友互動的網(wǎng)絡行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請網(wǎng)友加入餐廳MSN,，以便及時向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案,，請網(wǎng)友上線,，引起網(wǎng)友回應。這個效果比傳統(tǒng)報紙廣告效果好,，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息,，因此餐廳要創(chuàng)下單月銷售多人的佳績，餐飲網(wǎng)絡營銷十分重要,。 2.博客,、MSN行銷，出清存貨最有效在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級鏈接點,。即通過交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進行鏈接，與相關的網(wǎng)站進行鏈接,，建立內(nèi)容共享的伙伴關系,，在更多的網(wǎng)絡用戶面前展示食品，從而增加知名度,。MSN行銷,，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當日還有座位,、服務員人力又足夠,，只要打電話給網(wǎng)絡行銷員，請他把限時,、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱,，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時,，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”,。網(wǎng)絡行銷員就把昵稱改成“某某餐廳—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網(wǎng)友詢問,、登門享受限時特惠,，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料,，所以餐廳又賺了一筆用餐費”,。餐廳座位、菜品等商品,，只要沒有賣出去,，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當天清點訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨,，就可以利用即時網(wǎng)絡平臺,，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人,，若是讓他們等待10秒鐘,，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡平臺的行銷優(yōu)勢是：在MSN上面,，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁,、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力,，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”,。; 782 次閱讀|0 個評論

新品上市，如何才能引爆利潤,？: 一起飛翔 2013-1-4 13:47; 新品上市,，如何才能引爆利潤，這是眾多企業(yè)家關心的問題,，長松咨詢市場營銷專家為您分享,，新品上市最給力的營銷策略: 　　一、大量的市場調(diào)研與分析　　任何一項產(chǎn)品,，如果不能滿足消費者的需求,，如果沒有有別于其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐,，如果沒有叫得響的賣點,、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響,！　　因此,，一項產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調(diào)研和分析,。只有調(diào)研,，才能夠準確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優(yōu)勢,，以強有力的賣點,、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調(diào)研的基礎上,，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價格賣給合適的人群,。調(diào)研要務實、簡單,、快速,，切不可盲目照搬西方營銷學理論,，一定要和國情、企業(yè)多方面務實接合,，如腦白金前期的市場調(diào)研論證就非常值得國內(nèi)企業(yè)學習,。市場調(diào)研一般分為三個階段，一是產(chǎn)品調(diào)研,，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研,，主要通過定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名,、定位,、定價等課題，二是新產(chǎn)品上市前的市場測試調(diào)研,，主要是針對消費者展開試用,、首次重購、采用和購買頻率的　　調(diào)研,；三是對企化方案的調(diào)研,；而此處針對主要是對產(chǎn)品商機的論證�,？傊�,，經(jīng)過調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機是填補市場空白，而不是填補企業(yè)空白,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊，提高客戶成交率,！　　二,、產(chǎn)品包裝設計　　包括產(chǎn)品的概念提煉，商品名稱,，商品規(guī)格,，內(nèi)、外包材的選擇,，外包裝的設計,。產(chǎn)品命名，是非常重要的一環(huán),。就像一個女孩子,，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的。好的產(chǎn)品名本身就是一個直白的廣告語,，直截了當?shù)谋砻鳟a(chǎn)品的獨特之處,，還能給消費者以積極的聯(lián)想。　　像正大青春寶－抗衰老功效,，腦白金－聯(lián)想到對人的重要作用,，溶栓膠囊－通血管的獨特優(yōu)勢,，排毒養(yǎng)顏膠囊－功能一目了然，此外克咳,、胃鉍治,、感康、感快貼等也都是比較好的名字,。　　相比之下,，匯仁烏雞白鳳丸名字過于普通，難怪會出現(xiàn)匯仁打廣告,，同仁堂的人比匯仁的人還高興的情況,。我在北京的藥店發(fā)現(xiàn)，匯仁烏雞白鳳丸賣２１元,，同仁堂的賣１４元,，兩種產(chǎn)品擺在一起，而同仁堂的牌子又那么硬,，在這種情況下只有傻瓜才不會買同仁堂的,。　　包裝設計。外包裝是最直接與消費者接觸的媒體,，一個醒目,、視覺沖擊力極強的產(chǎn)品包裝十分有助促進終端的購買，如果再能在陳列時達到生動化,，它就是一支非常優(yōu)秀的廣告,。好包裝自己會說話，要達到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息,，產(chǎn)品包裝必須能在眾多的產(chǎn)品當中“跳”出來,。　　堪稱保健品楷模的腦白金包裝由膠囊與口服液復合而成，兩者各有功能偏向,，而這種復合型的產(chǎn)品在國內(nèi)不多,，避開了單一性的睡眠類和腸道類產(chǎn)品的跟進，有效地回避了競爭風險,，同時也可訴求緩解中老年入的多種病態(tài),，將兩種功效的成分疊加在一起，使腦白金別具一格,，創(chuàng)出了自己的特色,。　　三、市場預測　　1,、概念預測：我們的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品品質(zhì)是否一致,？我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否與消費者的需要結(jié)合在一起？我們的產(chǎn)品概念是否能夠深受消費者喜歡從而深入人心,？我們的產(chǎn)品概念是否與眾不同有自己獨特的個性　　還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉,？否則,，我們的產(chǎn)品概念和品質(zhì)，永遠就是兩張皮無法貼在一起,！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中,！　　2、銷量預測：銷量預測,，一方面來源于企業(yè)組織的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標,，另一方面來源于市場容量和消費需求的結(jié)合，再次是來源于競爭的激烈程度,，最后還要考慮企業(yè)組織的自身的資源力量,。有了銷量預測，就可能比較合理地確定我們的資源跟進力量和后續(xù)資源力量以及資源的整合與二次分配,。這其中最主要的就是廣告資源,、促銷資源、人力資源及服務資源,。如果沒有一個比較準確的預測,，我們就會跟著感覺走，滑西瓜皮,！要么是產(chǎn)品滯銷,，賣的比買的人多，而后又追加資源,，不行再又跳樓大甩賣,，新品還沒上市，就已開始準備退出市場,；要么是產(chǎn)品脫銷,，各項后續(xù)資源跟不上，二次分配更不用談,。　　3,、對手預測：對手預測,，主要是預測其反應及反應的程度和力度,。如果對手沒有反應，那當然是最好不過的,；如果對手反應一般,，我們也無所謂；如果對手反應非�,？�,，且力度非常大，那我們就要考慮我們?nèi)绾味笾破浞磻�,，使其永遠跟在我們后面被動地應變,，而且其程度和力度一定不能不能超過我們組織的,，否則，最后的“眼球”和“秋波”都是屬于對手了,，那我們以前的“媚眼”和“白銀”算是白花了�,。�,！　　一個產(chǎn)品的成功是各個環(huán)節(jié)非常細致的工作和大量煩瑣的環(huán)節(jié)連接而成,，每個環(huán)節(jié)都很重要，針對不同的產(chǎn)品和推廣模式有不同的重點,。和眾營銷策劃首席營銷策劃顧問何俊鋒老師認為解決新產(chǎn)品上市諸多問題,，方法很多，其核心就是通過對企業(yè)現(xiàn)有資源的整合,，使營銷環(huán)節(jié)中盡可能地利用現(xiàn)有資源或外部資源,，從而讓花出去的每一分錢都能發(fā)揮最魘作用。相關閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 818 次閱讀|0 個評論

廣告策劃不是一廂情愿的,、個人情感的宣泄: 李曉明營銷策劃 2013-1-4 11:37; 有位策劃人曾經(jīng)告訴我,，他寫廣告的時候，簡直就是享受,！兩個小時就能寫出一篇,！我想告訴他這就是他寫的廣告無法完成銷售任務的原因！我還想告訴他—— 我寫博文的時候,，不到一個小時就能寫一篇,，因為寫這種東西，就是直抒心意,，想到哪里就說到哪里,。但我寫廣告的時候就完全不同—— 你不要指望我一兩天就寫出一篇有銷售力的廣告文案，如果你讓我一兩天寫出一篇文案,，那就不要怪我嘲笑你外行,！事實上，我寫一篇廣告的周期平均應該在 12 天左右,！特別著急的,，可以壓縮到一周！留給我的創(chuàng)作時間越長,，可保廣告的成功概率也越大,！因為廣告有基本的創(chuàng)作流程，一個無法逾越,、無法偷懶的思考過程,，同時要加倍小心、懷著對每一分錢廣告費負責的心態(tài),，仔細地揣摩消費者的心理,，生怕哪一句話說錯,，就被消費者拋棄！還要對每一個句子字斟句琢……最后還要進行策略性的修改,！所以,，實事求是地說，寫廣告,，對我來說,，不是享受，而是生意,！因為你不可能想到哪里就說到哪里,，也不可能想說什么就說什么！; 620 次閱讀|0 個評論

是什么魔力讓《江南ｓｔｙｌｅ》風靡全球,？: 熱度 1 一起飛翔 2012-12-31 13:34; 　　《江南ｓｔｙｌｅ》可謂是無人不知,，無人不曉。據(jù)調(diào)查,，《江南ｓｔｙｌｅ》憑借好評數(shù)和點擊率創(chuàng)造兩項新的世界吉尼斯紀錄,。是什么魔力讓這個跳著“騎馬舞”的其貌不揚的韓國男歌手在短時間內(nèi)風靡全球？下面我們關于這一問進行探討,。　　一,，定位精準，突破傳統(tǒng) 　　根據(jù)《營銷三維論——低成本打造強勢品牌之路》品牌營銷課程中的戰(zhàn)略定位論,，任何產(chǎn)品想要獲得成功,，都必須有其獨特的市場定位，以吸引目標消費者的注意及滿足相應人群的特定需求,，歌曲做為一款產(chǎn)品當然也不例外,。《江南Ｓｔｙｌｅ》主人公鳥叔窺探有錢人生活的搞笑故事,，在“屌絲文化”盛行的今天,，非常符合廣大“屌絲”自嘲的心理，從而迅速吸引到更大量“屌絲”圍觀和參與,。有些人指責《江南Ｓｔｙｌｅ》內(nèi)容低俗,，但正是這種“低俗”的定位，為其贏得了最廣泛的消費群體,，所謂“高雅”的受眾畢竟是少數(shù),，更多的消費者還是更樂于選擇通俗的,、平易近人的娛樂產(chǎn)品,，《江南Ｓｔｙｌｅ》通過精準的定位牢牢抓住了觀眾的眼球為其成功打下堅實基礎。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率,！　　在內(nèi)容的設計上,，《江南Ｓｔｙｌｅ》的ＭＶ情節(jié)和歌詞都非常簡單，即使不懂韓語也能對其內(nèi)容了解個大概,。同時鳥叔樸載相的“騎馬舞”動作和歌詞“ｏｐｐａｇａｎｇｎａｍｓｔｙｌｅ”一遍又一遍不斷地重復,，大大加深了其在觀眾腦海中的印象，在歌曲結(jié)束后,，觀眾腦海里普遍仍留有舞蹈和旋律的影子,。這樣的設計非常鮮明地突出了樸載相的形象，達到了使《江南Ｓｔｙｌｅ》在觀眾心里揮之不去的效果,。值得一提的是,，也正是《江南Ｓｔｙｌｅ》簡潔的歌詞和貫穿始終的簡單卻充滿活力的舞蹈，才能讓其走出韓國紅遍世界,。韓國歌曲進軍歐美市場一直表現(xiàn)平平的原因除了歐美地區(qū)自身音樂產(chǎn)業(yè)極度發(fā)達以外,，語言因素也不可忽視，加之韓國歌曲的舞蹈大多較為復雜,，所以大多難以被歐美消費者所接納,。而《江南Ｓｔｙｌｅ》以其易于模仿的“騎馬舞”和充滿動感的音樂旋律淡化了語言的障礙，用世界通用的肢體語言贏得全世界觀眾的追捧,。　　二,，放棄版權(quán)攢人氣，創(chuàng)新商業(yè)模式　　版權(quán)問題是如今人們對于影視音樂作品非常關注的一個話題,，權(quán)利人想盡辦法維護版權(quán),，與之相關的新聞、官司也層出不窮,，比如《中國好聲音》人氣學員李代沫以一首翻唱的《我的歌聲里》走紅,，馬上被原唱曲婉婷一方起訴侵權(quán)。甚至連全世界人民耳熟能詳?shù)摹渡湛鞓犯琛�,，將其用于商業(yè)活動而不付版權(quán)費也被視為侵權(quán)行為,。而與其他音樂產(chǎn)品不同的是，《江南Ｓｔｙｌｅ》選擇放棄了ＭＶ的版權(quán),，任何人都可以制作相關的ＭＶ上傳網(wǎng)絡,。于是，無論是明星精英還是無名小卒,，只要有想法都可以錄一段屬于自己的“江南Ｓｔｙｌｅ”與別人分享,，上至聯(lián)合國秘書長潘基文、下至普通網(wǎng)民,，《江南Ｓｔｙｌｅ》在全球范圍內(nèi)掀起了一場模仿盛宴,。　　雖然損失了不菲的版權(quán)費，但全民模仿狂潮為《江南Ｓｔｙｌｅ》帶來了更大的知名度和美譽度，使樸載相及其經(jīng)紀公司在出場費,、演出費等其他方面獲得的收益遠遠大于放棄的版權(quán)費,。單就廣告而言，樸載相的身價暴漲至８億韓元,，創(chuàng)下韓國新高,。由于沒有版權(quán)的阻礙，在版權(quán)問題上一向謹慎的歐美明星放心地模仿娛樂,，小甜甜布蘭妮,、安妮？海瑟薇,、羅賓威廉姆斯,、凱蒂？佩里等大牌明星自發(fā)成為了《江南Ｓｔｙｌｅ》的傳播者,，他們對于全球粉絲的影響不容小視,。北大及清華總裁班營銷專家劉杰克老師指出，《江南Ｓｔｙｌｅ》寬松的版權(quán)態(tài)度看似放棄了部分利益,，其實卻獲得更多,，甚至可以說創(chuàng)造了一種更佳的商業(yè)模式。采取寬松的版權(quán)態(tài)度,，允許網(wǎng)絡模仿及傳播應成為網(wǎng)絡時代的一種新的版權(quán)運作策略,，這將幫助版權(quán)方極大地提升相關作品的影響力和覆蓋范圍，通過其他渠道取得更大的收益,。　　三,，創(chuàng)意首發(fā)，有效利用網(wǎng)絡營銷新平臺　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展,，網(wǎng)絡逐漸成為一個優(yōu)質(zhì)的營銷平臺,，其傳播速度與傳播廣度遠非傳統(tǒng)媒介可比，尤其是各種視頻網(wǎng)站,、社交網(wǎng)站的興起,，網(wǎng)絡的互動性特點逐步加強，使得網(wǎng)絡營銷變得日益重要,。　　《江南Ｓｔｙｌｅ》選擇在ＹｏｕＴｕｂｅ上進行首發(fā)是一個非常聰明的選擇,，這個全球性的網(wǎng)絡營銷平臺直接將其置身于全世界潛在消費者的面前，迅速積攢起第一波人氣,，為其紅遍全球做了有效預熱,。隨后ＹｏｕＴｕｂｅ上的《江南Ｓｔｙｌｅ》ＭＶ視頻被轉(zhuǎn)載于各大社交網(wǎng)站及其它視頻網(wǎng)站，迅速放大了這一熱潮,。如今國外的Ｆａｃｅｂｏｏｋ,、Ｔｗｉｔｔｅｒ,，國內(nèi)的微博、人人網(wǎng)等網(wǎng)絡社交平臺,，已經(jīng)成為年輕人工作生活的一部分，名人的推薦和朋友的轉(zhuǎn)發(fā),，都在無形之中為《江南Ｓｔｙｌｅ》做起了低成本高效率的廣告,，尤其是明星大腕的推薦和參與，對于《江南Ｓｔｙｌｅ》的走紅起到了不可估量的推動作用,。　　網(wǎng)絡營銷平臺與電視等傳統(tǒng)媒介相比,，具有效率高成本低受眾廣的特點，對于產(chǎn)品和品牌的推廣來說是一個絕佳的營銷途徑,，可以預見,，越來越多的企業(yè)將選擇通過網(wǎng)絡來進行營銷活動。　　四,，大膽取舍,，成功實踐病毒式營銷　　《江南Ｓｔｙｌｅ》放棄ＭＶ版權(quán)為其進行病毒式營銷掃除了障礙，而選擇以網(wǎng)絡而非電視等其他媒介作為最主要的營銷平臺,，更為病毒式營銷的成功起到了推波助瀾的作用,。根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)網(wǎng)絡營銷培訓課程《網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)——中小型企業(yè)如何借網(wǎng)絡營銷實現(xiàn)戰(zhàn)略突圍》中的病毒營銷論，所謂病毒式營銷,，是指通過用戶的口碑宣傳,，使特定的信息象病毒一樣擴散，并通過網(wǎng)絡快速復制和傳播到數(shù)以百萬計甚至過億的受眾,，也即通過別人為自己宣傳,，實現(xiàn)“營銷杠桿”的作用。讓顧客傳播給顧客,，是病毒式營銷的精髓所在,。而將娛樂與產(chǎn)品特性緊密地聯(lián)系在一起，讓目標消費群樂于參與,，同時能夠在參與中記住產(chǎn)品則是其運作的根本,。　　在一部分人發(fā)現(xiàn)模仿惡搞《江南Ｓｔｙｌｅ》的樂趣并上傳網(wǎng)絡與他人分享后，其他的人也不甘落后,，無論是明星還是普通人,，都想通過改編《江南Ｓｔｙｌｅ》來一展自己的創(chuàng)意和個性，于是各種版本,、各種風格的《江南Ｓｔｙｌｅ》出現(xiàn)于網(wǎng)絡,，迅速將這一作品捧紅到極致。由于改編版的ＭＶ要么非常惡搞令人捧腹,，要么是在觀眾熟悉的場地拍攝使人倍感親切,，或者是觀眾喜愛的明星出現(xiàn)讓粉絲們眼前一亮,，讓各個版本的《江南Ｓｔｙｌｅ》都獲得了極高的人氣，一度將各大社交網(wǎng)站“刷屏”,。　　隨著后期的電視,、報紙等其他媒介的跟進加入，更讓觀眾打開電視,、翻開報紙,，滿眼都是《江南Ｓｔｙｌｅ》，發(fā)行方也由此進入全面收獲期,。　　綜上所述,，《江南Ｓｔｙｌｅ》在全球范圍內(nèi)的持續(xù)走紅并非偶然，除了源于其精準的產(chǎn)品定位,、內(nèi)容設計和對傳統(tǒng)的突破,，還得益于其營銷團隊在版權(quán)問題、運作策略等方面對商業(yè)模式進行了有效重構(gòu),。把握時機善用網(wǎng)絡平臺對《江南Ｓｔｙｌｅ》進行全方位的整合推廣為其打開了成功之門,，而對當前人群的心理有效把握借助病毒式營銷系列營銷策劃運作終使得《江南Ｓｔｙｌｅ》在全球?qū)⑦@一成就推向高峰！相關閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 827 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商需根治“短視經(jīng)營癥”: 師順寬 2012-12-28 18:08; 只有敢于在終端上布大局,、樹立自有品牌的經(jīng)銷商,，才能一招領先、步步為營,，在產(chǎn)業(yè)價值鏈的博弈中實現(xiàn)利益最大化,。 “沒有品牌，就沒有競爭力”,。這是一個品牌競爭的時代,，大到一個國家、一個省,、一個城市,，小到一個企業(yè)、一個公司甚至一個人都在進行品牌化運作,。對于白酒行業(yè)來說,，品牌化發(fā)展不僅酒類生產(chǎn)企業(yè)如此，也是酒類經(jīng)銷商的必由之路,。那么,，酒類經(jīng)銷商如何進行品牌化運作呢？　　品牌力即“感召力” 　　品牌化運作是指經(jīng)銷商結(jié)合自身的實力和能力,，在某個區(qū)域內(nèi)給自己進行明確的定位,，目的是擁有一個獨特的、差異化的經(jīng)營價值主張,。經(jīng)銷商通過一定的渠道和策略對這種定位進行傳播和擴散,，使得這種定位在該區(qū)域內(nèi)形成一定的知名度和影響力,，并把這種定位的核心競爭力彰顯出來，是經(jīng)銷商依靠自己的經(jīng)營能力,、配送能力,、服務能力、分銷和網(wǎng)絡優(yōu)勢等在該區(qū)域的同行中建立起來的競爭優(yōu)勢,。從而贏得上游廠家和下游分銷商,、終端店、消費者的關注和信任,，實現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)價值鏈的博弈中實現(xiàn)利益最大化,。　　酒類經(jīng)銷商可以利用品牌確定自己在當?shù)匦袠I(yè)的市場地位,，有效區(qū)隔并打擊競爭對手,；得到企業(yè)更大的支持；吸引更多品牌企業(yè)前來合作,；　增強公司團隊的凝聚力,，提高盈利能力；　提升下線分銷商,、終端店的合作地位等,。　　隨著白酒行業(yè)競爭的白熱化，品牌化發(fā)展顯而易見已經(jīng)成為經(jīng)銷商的必由之路,，很多經(jīng)銷商也知道“品牌化”這個概念,，但卻不知道如何提升品牌建設能力，所以對品牌化運作感到十分困惑和茫然,�,！景咐庾x】　　河北某地級市的經(jīng)銷商張經(jīng)理原來和大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，認為做品牌是生產(chǎn)廠家的事,，自己只是經(jīng)銷這個或是那個品牌的產(chǎn)品而已,，認為自己所做的一切是以“渠道”分銷產(chǎn)品，誰的產(chǎn)品能產(chǎn)生利潤,，我就選擇賣誰的產(chǎn)品,。　　但是，隨著白酒行業(yè)競爭的加劇,，從 2008 年開始,，張經(jīng)理就感覺到白酒的生意越來越難做，錢越來越難賺了,，跟廠家和各類終端越來越難合作,，如果不走品牌化發(fā)展之路，公司不但不能做大,、做強,，還必將會逐漸被邊緣化,。　　于是，從 2008 年開始張經(jīng)理結(jié)合自身的實力對公司進行重新定位,，把公司定位為當?shù)厥袌龇⻊兆詈玫摹皩I(yè)品牌營銷服務商”,，既為上游供應商提供分銷、配送,、品牌推廣等營銷服務,，同時又為下游供應商的整合品牌供應伙伴；同時,，公司經(jīng)營管理實現(xiàn)品牌化,，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營觀念上由過去的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“專業(yè)品牌營銷服務商”轉(zhuǎn)變。　　第一步,，張經(jīng)理選擇把老村長酒作為公司主導品牌進行精耕細作的推廣,，把老村長做成當?shù)厥袌龅念I導品牌，成功實現(xiàn)了利潤的井噴,。同時,，張經(jīng)理確定了核心市場競爭力后，再拓展其它中檔,、中高檔品牌,。　　經(jīng)過 4 年時間的經(jīng)營管理品牌化運作，張經(jīng)理使得公司從原來的 10 名業(yè)務員,， 2 輛小箱貨車和 6 輛電動三輪車,，一個老村長品牌，年銷售額 1000 萬左右,，發(fā)展到 2011 年業(yè)務員 110 人,，后勤人員 15 人、中層管理人員 10 人,，下設 4 個銷售部,、 1 個市場部、 1 個管理部,、 1 個財務部,，經(jīng)營品牌 4 個（老白干柔和系列、老村長系列,、紅花郎系列,、長城干紅系列），庫房及財務全部實現(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理,，年銷售額達到 9200 萬元的品牌化管理運營公司,。　　七大“法寶”強健品牌力　　做好經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃　　重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)酒類經(jīng)銷商一貫做法,，認為戰(zhàn)略是一種空洞的,、“務虛”的東西,，不能馬上帶來效益。酒類經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用,。例如,，定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花里胡哨的促銷等,。因為,，這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應顧了一時卻顧不了長遠,。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥,，導致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做，錢越來越來掙,。　　酒類經(jīng)銷商要想走品牌化經(jīng)營管理之路,，必須進行經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃。例如,，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運作初期就給自己公司制定了明確的方向,，做當?shù)厥袌龇⻊兆詈玫摹皩I(yè)品牌營銷服務商”,，從過去的“代理產(chǎn)品”向“品牌代理”過渡,，使經(jīng)營的產(chǎn)品逐步向“精而良”靠攏，成為品牌產(chǎn)品在分銷價值鏈上的“專業(yè)伙伴服務商”,，既為上游供應商提供分銷,、品牌推廣、配送等營銷服務,，同時又為下游供應商的整合品牌供應伙伴,。　　另外，張經(jīng)理的公司正在實現(xiàn)經(jīng)營管理品牌化,，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營觀念上由之前的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“品牌營銷服務商”轉(zhuǎn)變,，在正確方向的指引下，使得公司快速的成為當?shù)厥袌鲇Ｊ阶詈玫囊黄ズ隈R,。　　經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么,？戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標，是經(jīng)營的宏偉藍圖,。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標導向性,、前瞻性、全局性,、計劃性等,。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位。因此,，戰(zhàn)略制定的是否準確直接關系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運,，這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作,。　　廣而告之“核心經(jīng)營價值” 　　很多酒類經(jīng)銷商缺少自我價值的挖掘和提煉，更缺少自我傳播推廣的意識,，往往將自己的真正的核心經(jīng)營價值隱藏起來,，而展現(xiàn)給競爭者往往是自己的短板，因此喪失很多機會和優(yōu)勢,。所以做好“核心經(jīng)營價值”傳播推廣工作是經(jīng)銷商必須提高的內(nèi)容之一,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運作之初，就確定自己公司的“核心經(jīng)營價值”是做該市服務最好的“專業(yè)品牌營銷服務商”,。在確定公司“核心經(jīng)營價值“初期,，公司就在市區(qū)一家大酒店先后分 5 場請了市區(qū) 2000 多家終端的店主，把公司的“核心經(jīng)營價值”傳遞給他們,，希望他們在以后與公司的運作過程中給予監(jiān)督并提供寶貴的意見和建議,，使得公司的“核心經(jīng)營價值”在市場上得到的廣泛的傳播。　　狠抓經(jīng)營管理工作　　白酒行業(yè)市場競爭越激烈,，對經(jīng)銷商要求就越高,。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功,，狠抓管理,，向管理要效益。　　例如,，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運營之初,，就狠抓一下五個方面的工作：一是組織的管理，做到制度化,、標準化,、流程化、量化等,；二是市場方面管理,，做好終端網(wǎng)絡建設和下游分銷商管理、市場推廣管理等,；三是資金財務管理,，做到日清月結(jié)、借貸相等,、成本核算等工作,，并且?guī)旆考柏攧杖繉崿F(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理；四是團隊建設,，加強團隊建設,，發(fā)揚團隊精神，全面提高團隊的執(zhí)行力；五是做好信息與物流的管理等,。　　將渠道控制于“股掌之中 ” 　　渠道掌控能力是指經(jīng)銷商渠道資源的寬度和深度,。寬度指經(jīng)銷商掌控的渠道面有多寬，大多由市場區(qū)域（多大的銷售區(qū)域）和不同分銷渠道構(gòu)成（酒店,、商超,、名煙名酒店等）；　深度則指經(jīng)銷商可以深度掌控的最終端渠道的組合,，比如說,，有的經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢在二級分銷商，而有的則集中在名煙名酒店,、酒店終端等,。　　張經(jīng)理自 2008 年開始就開始品牌化的經(jīng)營管理運作，到 2011 年已經(jīng)直接掌控市區(qū) 30 家 A ,、 B 類酒店（共 50 家）,、 350 家名煙名酒店（共 400 家）、 1200 家 C ,、 D 類酒店（共 1300 家）,、 1500 家便利店（共 1600 家）、 9 家大賣場（共 11 家）,。　　提高差異化的服務能力　　經(jīng)銷商應該建立差異化的服務品牌,，這是未來經(jīng)銷商能夠生存和發(fā)展的最關鍵所在。大多數(shù)經(jīng)銷商要在價值鏈上做文章,，包括為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)化,、差異化,、專業(yè)化的服務,。隨著白酒行業(yè)市場競爭的白熱化，市場逼得經(jīng)銷商必須考慮自己服務品牌的建立問題,，市場是經(jīng)銷商左右不了的,，但是只要經(jīng)銷商通過自身努力，就可以真正建立起屬于自己的品牌,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運作過程中強調(diào)公司的品牌是“產(chǎn)品的品牌加公司的品牌”,，如果僅有產(chǎn)品品牌，沒有經(jīng)銷商品牌,，那么經(jīng)銷商品牌化運作一定不成功,。　　張經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌龅钠渌?jīng)銷商只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，結(jié)合自己公司的能力和實力的實際情況,，提出了做當?shù)胤⻊兆詈玫摹皩I(yè)品牌營銷服務商”,。要求業(yè)務員嚴格按照規(guī)定，每三天一個周期對片區(qū)內(nèi)的終端店進行掃街式拜訪,。每家終端店都有客戶拜訪卡,，如果公司業(yè)務員沒有按照規(guī)定的時間拜訪,，只要店主撥打客服卡上的投訴電話，公司就會獎勵店主一定數(shù)額的產(chǎn)品,。另外,，規(guī)定市區(qū)內(nèi)撥打兌獎電話，半個小時內(nèi)獎品必須送到,。　　提升整合營銷力　　結(jié)合上游供應商的產(chǎn)品特點和市場營銷方案,，制定出適合于“當?shù)厥袌龅木唧w執(zhí)行方案，也就是說經(jīng)銷商應該具備市場營銷策劃能力,。此外,，還應具備強有力的市場操作能力，具體到鋪市,、分銷,、促銷、公關,、廣告以及終端運作等方而的嫻熟技巧和資源組織能力,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運作初期，就成立了市場部,，并明確了市場部的各項職責,，不定期的請企業(yè)市場部的人員做培訓，還外聘行業(yè)其他專家做營銷策劃能力的培訓,。　　提高經(jīng)營水平和競爭能力　　經(jīng)銷商自我競爭力的大小,，決定了經(jīng)銷商的生存質(zhì)量。為什么像張經(jīng)理這樣的經(jīng)銷商生意越來越好,，規(guī)模也越來越大,？而大部分的經(jīng)銷商則越做越萎縮？關鍵在于經(jīng)銷商自我核心競爭力的缺乏和自我提升能力的缺乏,。　　在終端營銷越來越重要的時代,，不少經(jīng)銷商怕承擔終端風險，沒有直接精耕細作地做終端,，結(jié)果勇于做終端品牌化經(jīng)營管理的經(jīng)銷商一招領先,、步步為營。　　面對未來,，酒類經(jīng)銷商必須改變落后的思想觀念,，積極學習和吸取現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念，提高自己的思想水平和業(yè)務素質(zhì),，及時跟上市場和廠家營銷變革的步伐,。; 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整合營銷規(guī)劃的“九步法則”（轉(zhuǎn)）: 王培 2012-12-27 10:51; 　營銷界對于企業(yè)整合營銷現(xiàn)實之狀況有些茫然，根本的原因在于對自身行業(yè)的無奈，企業(yè)整合營銷從來沒有相對的規(guī)則,，說圓并不是圓,，說方也難以成方，而發(fā)出的企業(yè)整合營銷理論也從來沒有做到普及,，從目前顯示的所有企業(yè)整合營銷概念上看,，大凡追隨企業(yè)整合營銷理論的，應該無法從目標的最終實踐上獲取更多的經(jīng)驗,。因此,，所謂的跟隨與發(fā)揮，時間長不了,。以下企業(yè)整合營銷的九個步驟：　　一,、市場調(diào)查　　知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝,，許多企業(yè)整合營銷競爭策略的制訂,，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來的，只是憑感覺,，憑自己的主觀意愿來代替消費者的真實消費需求,，并對競爭對手的策略一無所知，所以,，最后的結(jié)果往往是浪費了企業(yè)的資金,、資源而陷入市場困境。　　只有了解了競爭對手,，了解消費者真實的消費需求,，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀，制訂有針對性的競爭策略,，這是成功的前提,，而這一切營銷策略制訂的依據(jù)都來源于市場調(diào)查。市場調(diào)查包括針對市場現(xiàn)狀,、消費需求,、競爭對手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀，簡單的說就是針對企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對外部市場環(huán)境調(diào)查兩部分,。　　二、SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢,、劣勢,、機會、和威脅) 　　通過對市場調(diào)查信息的整理,，要明確企業(yè)的優(yōu)勢,、劣勢，明確市場機會和競爭威脅。市場機會對每個企業(yè)都是均等的,，而關鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實際情況能否把握,，大企業(yè)有大企業(yè)的活法，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道,，對任何企業(yè)來說,，都有做大做強的機會。　　企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀,，理性的認識自己的優(yōu)勢和不足之處,，同時還要看到來自競爭對手的威脅，這樣才能制訂出有競爭性的營銷戰(zhàn)略和策略,。　　三,、市場定位和經(jīng)營戰(zhàn)略　　有目標才有動力，才有努力的方向,，經(jīng)營戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡單的銷售額目標和利潤指標,，具體包括年度銷售目標、贏利目標,、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略,、競爭戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、市場推廣戰(zhàn)略,、渠道戰(zhàn)略等。經(jīng)營戰(zhàn)略包括長期和即期的,，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場動態(tài)來確定,。　　四、制訂針對性的營銷策略　　缺乏有效的營銷策略是許多企業(yè)在市場上處于推廣困境的主要原因,。營銷策略的制訂,，要結(jié)合競爭對手和消費者的需求，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略、針對經(jīng)銷商和消費者的促銷策略,、終端策略等,。　　五、品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營銷傳播策略　　品牌建設不是簡單的進行一下廣告宣傳而短期速成的,，品牌建設是企業(yè)一切營銷活動的積累,，是企業(yè)長期系統(tǒng)營銷活動的結(jié)果。品牌建設對于企業(yè)銷量的提升不言而欲,，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進行發(fā)展跨越時,，品牌就成了一道坎,，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播。品牌規(guī)劃包括品牌定位,、品牌訴求,、品牌視覺形象識別系統(tǒng)設計等，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實的資源來確定,，在企業(yè)資金有限的情況下,，就要考慮低成本的品牌營銷傳播活動，比如終端,、軟文等地面滲透傳播,，在企業(yè)具備一定的實力后，再考慮電視等的“高空轟炸”,。　　六,、制訂競爭性的區(qū)域市場推廣策略　　在經(jīng)過市場調(diào)查了解了競爭品牌的市場策略及市場機會和現(xiàn)狀后，企業(yè)就要制訂自己的市場推廣策略,，是采取聚焦目標市場策略,，先建立根據(jù)地以點帶面的進行穩(wěn)步市場推廣呢，還是實行市場全面開花的戰(zhàn)術(shù);是采取與競爭對手正面抗衡的跟隨市場策略呢,，還是避開與競爭對手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場的戰(zhàn)術(shù),，等等，具體要結(jié)合企業(yè)的實際資源情況確定,。　　七,、招商規(guī)劃和策略、經(jīng)銷商的管理　　建立了完善的經(jīng)銷渠道,，等于在戰(zhàn)場上占據(jù)了有利的陣地!招商如同征婚,，要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，在征婚之前首先要審視一下自己的條件,，列明自己的優(yōu) 勢,，其次要考慮要找什么樣的目標情人最合適，然后要考慮通過什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去,。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引力,，等有了潛在的目標情人后，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了,。　　招商要進行系統(tǒng)的規(guī)劃,、準備和計劃，許多企業(yè)都因為在沒有進行充分計劃的基礎上,，就讓銷售人員帶上簡單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場,，最后的結(jié)果是一無所獲。招商規(guī)劃要明確招商目標,、招商條件,、企業(yè)政策支持、招商方式和途徑,、招商溝通規(guī)范,、招商步驟和計劃等系列因素。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營,，如果缺乏有效的經(jīng)營管理手段,，老婆也可能會“移情別戀(代理其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營著我們的品牌而主推其他品牌)”，如果長期夫妻不和,，最后只能面臨“離婚”的結(jié)局,。　　八、營銷團隊建設及管理(人員,、業(yè)務,、信息等管理) 　　營銷團隊的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場推廣策略來確定，而首先要完成營銷組織架構(gòu)規(guī)劃,，明確營銷機構(gòu)的部門組成,，每個部門的職能職責，然后確定配置什么樣的人,，具體要明確到每個人的崗位描述,，讓每個營銷人員都明確自己的職責和權(quán)利，比如大區(qū)經(jīng)理,、省級經(jīng)理,、城市經(jīng)理、銷售主管,、市場策劃員等,，最后要制訂每個人的職位說明書。　　結(jié)合崗位描述,，然后要確定每個職位的薪資體系,。完善薪資體系的設計對穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營銷人員、調(diào)動其主觀能動性具有重要作用,。針對營銷團隊的管理要建立一套系統(tǒng)的針對人員,、業(yè)務、信息反饋等的營銷制度和流程,，營銷制度可以激勵監(jiān)督懲罰營銷人員的行為,，流程可以保障營銷活動開展的效率，保證營銷計劃的執(zhí)行力度和深度,。　　九,、營銷預算與年度營銷實施計劃(包括營銷控制體系) 　　目標制訂對應的是企業(yè)現(xiàn)有的資源，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實的資金,、資源情況來進行營銷預算和費用控制,，并制訂具體的年度營銷計劃和行動措施步驟等,。　　有了以上的“九步法則”，制造型企業(yè)就能根據(jù)企業(yè)自身情況制定適合自己的企業(yè)整合營銷規(guī)劃,。　　營銷總監(jiān)需要抓好整合市場營銷的工作,，營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學的銷售戰(zhàn)略,，確保市場營銷對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的最大支持;他們肩負著制定整體營銷計劃,，并時時監(jiān)督、控制的重任;他們需要密切關注市場變化,，并適時調(diào)整競爭策略和營銷通路;他們嚴格控制營銷成本,，促進營銷利潤最大化。來源自網(wǎng)絡：）; 1162 次閱讀|0 個評論

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