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工作總結(jié)（三）之中低檔白酒促銷: 熱度 3 周喜定522 2013-1-22 16:49; 促銷 (Promotion) 做為經(jīng)典 “ 營銷 4P ” 理論中的一個(gè) P ，在中低檔白酒市場起著非常重要的作用,。從市場操作層面上來講，促銷是通過物質(zhì)或精神層面的獎(jiǎng)勵(lì) 來刺激消費(fèi)者或渠道商訂購或消費(fèi)產(chǎn)品的方法和手段 ,，其最終目的就是促進(jìn)銷量的提升,。從目標(biāo)對象上來講，促銷既可以是針對渠道展開的,，也可以是針對消費(fèi)者展開的 ,，還可以是真對公司銷售人員展開的。簡而言之就是渠道,，消費(fèi)者,，人員。單一形式的促銷針對渠道而展開的操作模式變革在特定時(shí)段也成就了一批酒企階段性的輝煌,。比如針對消費(fèi)者的促銷：黑土地酒曾經(jīng)的打火機(jī)促銷主要是針對消費(fèi)者展開,，據(jù)說火機(jī)都不重樣。安徽高爐家酒的美元風(fēng)暴,，一時(shí)間風(fēng)行大江南北,。針對渠道商和消費(fèi)者的廣告促銷：當(dāng)年孔府家酒爭奪央視標(biāo)王后短期內(nèi)也塑造成了全國知名品牌。針對渠道：深度分銷,，直分銷,，盤中盤渠道的操作，均是很對渠道所做的理論上的演繹,。其中口子窖以酒店盤中盤,，維雪啤酒以直分銷揚(yáng)名。一,、中低檔白酒企業(yè)常用的促銷手段 1 ,、陳列獎(jiǎng) 陳列獎(jiǎng) 勵(lì)的常見形式有產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)和箱皮陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，陳列獎(jiǎng)勵(lì)常以產(chǎn)品組合中的某一款實(shí)物產(chǎn)品或現(xiàn)金予以兌現(xiàn) ,。陳列獎(jiǎng)勵(lì)做為一種比較常規(guī)的促銷手段,，對于改善消費(fèi)者在終端的見面率有比較大的幫助，可以有效提升消費(fèi)者的視覺沖擊力 ,。有效的促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,。但是對于現(xiàn)在的陳列活動(dòng)業(yè)已改變了陳列活動(dòng)的初衷。對一個(gè)新進(jìn)入市場的品牌而言,，陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)多少被扭曲成了陳列鋪市活動(dòng),。對部分市場而言,，終端的陳列費(fèi)高達(dá) 1:1 ，也就是陳列數(shù)月時(shí)間,，終端的進(jìn)貨費(fèi)用和陳列獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用相當(dāng)�,，F(xiàn)在的流通渠道競爭似乎因?yàn)楦鞔髲S家的陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的推動(dòng)，向餐飲渠道現(xiàn)在的進(jìn)店費(fèi)那樣成為若干市場先入者建立市場壁壘的有效手段,，行話叫市場門檻,。陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)明顯的變成了鋪市活動(dòng)，而終端店慢慢被養(yǎng)成了沒有陳列,，或者陳列力度小了就不進(jìn)貨,。 2 、渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 常見形式有渠道累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ( 也叫分銷活動(dòng)）和訂貨會臨時(shí)促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策,，目的是快速回籠資金,、實(shí)現(xiàn)對終端現(xiàn)金資源的擠占，從而達(dá)到打壓競爭對手,、擴(kuò)大自身份額和搶占市場占有率的目的,。多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場觀察告訴我，在市場基礎(chǔ)沒有達(dá)到一定基礎(chǔ)的情況下,，這樣的活動(dòng)就像空中樓閣,，有時(shí)甚至是自欺欺人。檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)就是這樣的活動(dòng)是否真正達(dá)到了回籠資金或者是占領(lǐng)市場的目的,。 3 ,、盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎(jiǎng) 盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎(jiǎng)是中低檔白酒一種常見的消費(fèi)者拉動(dòng)方式，是拉動(dòng)消費(fèi)者購買的一種手段 ,。常見方式有：通過在盒 ( 蓋 ) 內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上注明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置,，消費(fèi)者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng) ,，就像現(xiàn)在體彩和福彩推出的刮刮卡那樣。其主要目的就是吸引消費(fèi)者購買,，拉動(dòng)終端產(chǎn)品的銷售,，提升終端店老板銷售產(chǎn)品的信心。 4 ,、終端生動(dòng)化終端生動(dòng)化的展現(xiàn)形式有： POP, 吊旗,，冰柜貼，條幅,，店招,、燈箱、 X 展架,、易拉寶,、電子萬年歷等,。 5、餐飲店聯(lián) 和促銷通過在餐飲店搞點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒的活動(dòng)刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性和加強(qiáng)和終端餐飲店的客情關(guān)系 ,。同時(shí),，在餐飲終端里搞陳列、配置易拉寶等廣宣素材 ,。 6 ,、捆綁促銷消費(fèi)者買酒時(shí)給予其精美的禮品，在禮品的選擇上,，成本不一定很高,，但一定是外形美觀、經(jīng)常使用,、見面率高的促銷品,。常見的和香煙，飲料,，紙抽捆綁銷售,。 7 、折價(jià)或買贈(zèng) 消費(fèi)者購買產(chǎn)品后直接給其返還部分現(xiàn)金,，或通過買一贈(zèng)一等買贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品并形成偏好,。 8 、酒廠參觀旅游促銷前提是酒廠一定要有一定的規(guī)模和實(shí)力,，周口的宋河鎮(zhèn)因宋河糧液而聞名,，一進(jìn)入宋河鎮(zhèn)，一陣陣酒香撲鼻而來,。通過這種體驗(yàn)式促銷,，勢必會加強(qiáng)消費(fèi)者對白酒品牌的忠誠度和美譽(yù)度，由于親眼所見和切身感受,，消費(fèi)者對純糧釀造的感念也會深刻,，同時(shí)加深對品牌的信心。 9,、婚紗影樓聯(lián)合促銷其目的主要是提升產(chǎn)品在婚宴市場的銷售比重,。 1 0 、開瓶費(fèi) 開瓶費(fèi)促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上,，廠家為刺激餐飲渠道的銷售,，憑盒、瓶蓋或者不是刮刮卡的獎(jiǎng)卡兌現(xiàn) 5 元到幾十元不等的開瓶費(fèi)來刺激餐飲店服務(wù)員的推廣積極性,。 1 1 ,、單位公關(guān) 一些中檔白酒品牌在操作市場的過程中選擇 “ 盤中盤模式 ” 或 “ 后備箱模式 ” ，并把政府部門或者企業(yè)單位的核心領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對象 ,，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的,。 1 2 ,、人員推銷部分比較有實(shí)力的白酒企業(yè)往往在 KA 賣場， A ,、 B 類餐飲店等場配置大量的促銷員,，以完成一對一的推銷，從而改變消費(fèi)者的臨時(shí)購買,，擴(kuò)大品牌在目標(biāo)受消費(fèi)人群中的影響力,，改善終端的銷售量，提升市場份額和占有率,。很多時(shí)候這支一線部隊(duì)往往是美女組成的娘子軍,。 13 、免費(fèi)品嘗免品的促銷手段常見于新推出的白酒品牌或新開發(fā)的市場,。由于品牌在渠道上的影響力不足 ,，消費(fèi)者的認(rèn)知度也較低。品牌的消費(fèi)者之間距離較為陌生,。免費(fèi)品嘗活動(dòng)的主要目的就是讓更多的潛在消費(fèi)者接觸產(chǎn)品,，拉近和消費(fèi)者之間的距離。從而達(dá)到嘗試性購買,，拉動(dòng)終端的動(dòng)銷,。; 2658 次閱讀|2 個(gè)評論

太陽眼鏡市場之跨界營銷: 呂敦紅 2013-1-22 12:51; 太陽眼鏡作為時(shí)尚的裝飾品，其國內(nèi)市場需求持續(xù)升溫,。面對如此大的一個(gè)蛋糕,，保圣、暴龍等品牌各展奇技,，爭占不休,，競爭激烈。太陽眼鏡市場一片欣榮之象,，這是個(gè)錢途無限的市場,。不過在太陽眼鏡行業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，市場上難免會暴露出行業(yè)的不足,。就目前的太陽眼鏡市場而言，不足之處有三：第一,，太陽眼鏡品牌知名度不高,，品牌宣傳方式較為單一。現(xiàn)在的多數(shù)太陽眼鏡企業(yè)都標(biāo)榜自己是中高端的時(shí)尚品牌,，但真正能記住其品牌理念的卻少之又少,。眾多太陽眼鏡的品牌定位其實(shí)是不明晰的，少有與消費(fèi)者需求直接關(guān)聯(lián)的理念,，而且這些企業(yè)所依仗的宣傳方式大多局限于時(shí)尚雜志等平面廣告及電視廣告,，受眾面相對較窄,，造成廣告費(fèi)多而低效的局面。第二,，太陽眼鏡銷售渠道面也相對較窄,，產(chǎn)品銷售主要還是依靠終端連鎖門店。當(dāng)然,，現(xiàn)在也有一些太陽眼鏡品牌涉足電子商務(wù),，看似線上線下都顧及到了,，其實(shí)不然,。這里面的渠道空間還是有很多開發(fā)潛力的,。第三,，市場虛假混亂現(xiàn)象嚴(yán)重,，以次充好,、假冒偽劣,、虛假宣傳,、標(biāo)價(jià)混亂等等,，不勝枚舉,。這很不利于品牌的塑造，尤其是中高端品牌,。企業(yè)的經(jīng)營目的在于銷售與品牌的提升,，所以在市場管控方面需要更具執(zhí)行力。在市場紅海泛濫的現(xiàn)時(shí),，太陽眼鏡企業(yè)如何殺出重圍，成就中高端品牌之路,，筆者建議不妨采用跨界營銷來運(yùn)作品牌與銷售,。跨界營銷，讓原本不相干的元素,，相互滲透與融合,，從而強(qiáng)化品牌的立體感。而且跨界作為一種新銳的生活態(tài)度與審美方式的融合,，能夠有效助力時(shí)尚品牌的塑造,。太陽眼鏡品牌可以與時(shí)尚服飾聯(lián)合推出時(shí)裝秀，或者與品牌豪車合作推出“酷”達(dá)人等一系列品牌推廣活動(dòng),，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合營銷,。除此之外，在名表專柜銷售品牌太陽眼鏡作聯(lián)合銷售也是跨界營銷的方式之一,。作為時(shí)尚的營銷模式,，跨界營銷對于太陽眼鏡企業(yè)的市場運(yùn)營有著如下幾點(diǎn)裨益。首先,，在渠道方面,，跨界營銷就可以有效地利用了其他行業(yè)的銷售渠道,。比如說，在時(shí)尚服裝店里銷售太陽眼鏡,，眼鏡與服裝共同打扮模特,，利用模特進(jìn)行連帶銷售。而且現(xiàn)在的品牌服飾都辟有網(wǎng)絡(luò)銷售渠渠道,，線上線下的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很是廣泛,。這可以為太陽眼鏡企業(yè)節(jié)省下不少渠道成本，有助于企業(yè)作大規(guī)模的產(chǎn)品推廣,。其次,，就是對品牌塑造的積極影響。太陽眼鏡企業(yè)要明確自身的品牌定位,，然后尋求與自身品牌理念相吻合的時(shí)尚品牌合作,，有助于對自身品牌作進(jìn)一步的強(qiáng)化。合作品牌的目標(biāo)顧客群是比較接近的,，聯(lián)合營銷之后,，可以充分利用到雙方的現(xiàn)有品宣途徑，以低成本實(shí)現(xiàn)品牌推廣,。再者,，市場的和諧秩序是品牌塑造的堅(jiān)實(shí)保證，這是多數(shù)太陽眼鏡企業(yè)往往會忽略的環(huán)節(jié),。通過雙方的合作,，太陽眼鏡企業(yè)能夠抽出更多時(shí)間和費(fèi)用應(yīng)用于市場的整頓與品牌的維護(hù)。跨界營銷,，與合作品牌達(dá)成多層次,、多方面的協(xié)作，形成優(yōu)勢互補(bǔ),，有效地降低雙方的成本,，將自身的品牌以更快、更經(jīng)濟(jì)的速度傳播推廣,，搶占市場銷售份額,。(文/呂敦紅); 2315 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷組合新猜想: 呂敦紅 2013-1-18 09:27; 商業(yè)社會，營銷方法層出不窮,，自 1823 年美國人尼爾遜專業(yè)市場調(diào)查公司起,，人們對營銷方法的研究就不曾停止。各式各樣的營銷理論接連出稿,，營銷組合方法也不斷出招。 1960 年,，密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫就提出了以產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷為營銷組合的 4P 理論,，以產(chǎn)品為導(dǎo)向,，以企業(yè)為中心，一直以來都廣為營銷人員應(yīng)用,。除 4P 之外,， 1990 年美國學(xué)者勞特朋教授以顧客為中心提出的 4C 理論，以顧客,、成本,、溝通、便利性為營銷組合工具,，也廣為應(yīng)用,。基于社會的進(jìn)步和市場的需要，營銷組合理論也是會隨之更新豐富,。 21 世紀(jì)初的整合營銷傳播之父唐·舒爾茨就又提出了 4R 理論,。該理論側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系，其組合包括關(guān)系,、反應(yīng),、關(guān)聯(lián)和報(bào)酬四個(gè)維度。當(dāng)然,， 4P ,、 4C 、 4R 只是市場營銷中的組合應(yīng)用,，根據(jù)市場的變化,，新的營銷組合也在不停的探索中。筆者就自己的思路對營銷組合理論作了一個(gè)基于顧客需求的 4F 猜想,。現(xiàn)今時(shí)代,，城鎮(zhèn)化的加快、社區(qū)建設(shè)的日益完善,、網(wǎng)絡(luò)科技的更新,，這都意味著社會的進(jìn)步，但也改變著人們的生活習(xí)慣,。生活節(jié)奏越來越快,，讓人們有著新的消費(fèi)需求�,？焖俣扰c簡單化是消費(fèi)者的新追求,。這是筆者所猜想的第一個(gè) F ，即快速度 Fast 。快節(jié)奏的環(huán)境下,，消費(fèi)者對購物的簡單快捷是有著明顯要求的,。人們的時(shí)間總是會感覺不夠用，不會將太多的時(shí)間浪費(fèi)在購物上,。他們的消費(fèi)目的性很強(qiáng),，希望能在最近的距離內(nèi)購買到所想要的商品。現(xiàn)在流行不息的電子商務(wù),，就是消費(fèi)者快捷簡單購物的一個(gè)寫照,。而且網(wǎng)絡(luò)的日益發(fā)達(dá)，人們對信息的接收也是很廣泛,，除了網(wǎng)絡(luò)信息外,，他們也會想知道線下的店鋪信息。網(wǎng)絡(luò)的便捷,，讓人們對 online offline 的全空間信息是否即時(shí)更新也是很在意的,，他們希望在第一時(shí)間能得到自己想要的精準(zhǔn)信息，方便自己能實(shí)現(xiàn)快捷購物,。除了消費(fèi)的快節(jié)奏,，人們對產(chǎn)品的要求自然是不會缺失的。當(dāng)然喜新厭舊是人的本性,，所以在追求產(chǎn)品的新潮與個(gè)性化,，也是人們一個(gè)顯著的消費(fèi)特點(diǎn)，這就是筆者所猜想的第二個(gè) F ——時(shí)尚 Fashion ,。人們消費(fèi)時(shí)尚,，關(guān)注更多的是在于產(chǎn)品的潮品牌與高品質(zhì)。新潮的品牌普遍具有大眾性,，人們都是需要被群體認(rèn)可的,，所以他們就會自發(fā)性的選擇消費(fèi)時(shí)尚品牌，以期獲得大眾的認(rèn)可,，這是個(gè)良性的消費(fèi)循環(huán),。而對于產(chǎn)品的品質(zhì)，自然不能因?yàn)榭旃?jié)奏消費(fèi)而降低,，如果產(chǎn)品品質(zhì)低于人們的心理預(yù)期,，那人們是不會掏腰包的。所以在時(shí)尚引導(dǎo)下,，不能缺失了品質(zhì)的追求,。接著是第三個(gè) F 的猜想——免費(fèi) Free ，或許這個(gè)不算是猜想之一,。因?yàn)殡m然說天下沒有免費(fèi)的午餐,，但人們還是希望能有免費(fèi)的晚餐可以享用,。這是長期以來就一直存在的需求。不過,，消費(fèi)者也知道免費(fèi)的產(chǎn)品幾乎是不存在的,，他們只是希望能以低價(jià)格購買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，而且能在服務(wù)方面享受更多免費(fèi)服務(wù),。比如在售后服務(wù)上的免費(fèi)維護(hù)，享有更多增值服務(wù),。由此,，消費(fèi)者能夠從心理上抵消產(chǎn)品的價(jià)格情緒，獲得消費(fèi)心理的平衡,。最后一個(gè) F 猜想就是跟隨 Follow ,。為什么筆者會用跟隨這個(gè)詞呢？其實(shí),，這才是 4F 猜想的重點(diǎn),，以消費(fèi)者的需求為中心。跟隨,，就是要求企業(yè)要跟隨顧客的需求,，與顧客互動(dòng)，從而影響顧客的消費(fèi),。人們的消費(fèi)訴求,，企業(yè)只有通過與之溝通，采用體驗(yàn)之類的市場調(diào)研等手段,，才能夠真正掌握,。企業(yè)的目的是盈利，盈利的來源是顧客,，消費(fèi)者的需求是企業(yè)真正應(yīng)該關(guān)心的問題,。靈活運(yùn)用 4F 組合，隨時(shí)掌控顧客需求,，才能在市場上立于不敗之地,。（文\呂敦紅）; 1895 次閱讀|0 個(gè)評論

關(guān)于銷售部的工作職責(zé)構(gòu)想: 呂敦紅 2013-1-16 08:11; 銷售，是公司最基本的生存職能,，而銷售部是公司部門中最一線的職能部門,。銷售的好壞直接關(guān)系到公司業(yè)績的盈虧，以及公司的整體運(yùn)營狀況,。因此,，銷售部的工作職責(zé)該如何安排是公司關(guān)心的事情。以衛(wèi)浴公司的銷售部為例,，筆者對銷售部的工作職責(zé)提出一些構(gòu)想,。筆者認(rèn)為，其實(shí)銷售部的工作職責(zé)無非就是“開源”、“固沙”,。我們常說“開源節(jié)流”,，其中的“開源”就是開發(fā)新的利潤來源，為公司增加更多收益,。對于銷售部而言,，開拓新的衛(wèi)浴渠道網(wǎng)點(diǎn)，是作為銷售人員應(yīng)該有的業(yè)務(wù)能力,，也是其績效考核的主要指標(biāo)之一,。渠道的開拓，是公司實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋,、搶占衛(wèi)浴市場份額,，成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的有效途徑。現(xiàn)在隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速,，很多衛(wèi)浴品牌已經(jīng)將觸角伸向三四線的新城鎮(zhèn),。衛(wèi)浴市場的蛋糕看似很大，卻也經(jīng)不起那么多品牌來分割,，誰能最快速的滲透,，就能掌握新城鎮(zhèn)市場爭占的主動(dòng)權(quán)，為公司的業(yè)績提升增加更有利的因子,。雖然開拓渠道是公司成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的有效途徑,，但銷售人員所開拓的渠道是否真的有效呢？目前在衛(wèi)浴行業(yè)中,，門店開得很快,，同時(shí)卻也倒得很迅速，這是衛(wèi)浴行業(yè)普遍存在的惡性循環(huán)現(xiàn)象,。這就需要我們的銷售人員推行銷售的“固沙”工程,。眾所周知，早期在西部大開發(fā)過程中,，西北的植被被嚴(yán)重破壞,，沙塵化日趨嚴(yán)重，而后只能重新回頭實(shí)施“固沙”工程,，才不至于西北環(huán)境全面惡化,，從而影響其他地區(qū)。衛(wèi)浴企業(yè)的在開發(fā)渠道就與西部大開發(fā)相似,，而門店的“開”“關(guān)”就是就是植被破壞導(dǎo)致的惡性影響,。所以就得“固沙”，就得進(jìn)行市場維護(hù),，才不會讓整個(gè)衛(wèi)浴市場混亂,，乃至崩潰,。營銷大師菲利浦·科特勒在整合營銷中提到一個(gè)法則：開發(fā)一個(gè)新客戶的成本等于維護(hù)一個(gè)老客戶的 2 倍，而維護(hù)一個(gè)老客戶的價(jià)值卻等于開發(fā)一個(gè)新客戶價(jià)值的 5 倍,。由此可見,，維護(hù)比開發(fā)更為重要。這里的維護(hù),，筆者認(rèn)為在衛(wèi)浴行業(yè)中主要得從兩個(gè)方面進(jìn)行維護(hù),，一個(gè)是經(jīng)銷商，另一個(gè)是消費(fèi)者,。衛(wèi)浴經(jīng)銷商的維護(hù),，更多的是考慮如何幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)門店的盈利。經(jīng)銷商就如同流沙,，沒把他們照顧好，就會移動(dòng),、惡化,，出現(xiàn)門店開了倒，倒了又開的惡性循環(huán),，或者是轉(zhuǎn)做其他衛(wèi)浴品牌,，縮小我們品牌的市場份額。銷售人員作為公司與經(jīng)銷商之間的橋梁,，服務(wù)好經(jīng)銷商,，是其應(yīng)盡的責(zé)任，經(jīng)銷商是公司的利潤來源之一,，不可不重視,。銷售人員需要充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，想盡方法幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)衛(wèi)浴門店的盈利,，指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行下線網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與維護(hù),，讓經(jīng)銷商對公司、對品牌的信任感有所加強(qiáng),，讓公司的銷售管道順流暢通,。再者就是消費(fèi)者的維護(hù)問題，對于消費(fèi)者的維護(hù)更多的是靠售后服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的,。尤其是衛(wèi)浴產(chǎn)品這類耐用品,，對售后服務(wù)的要求更加嚴(yán)格。消費(fèi)者的使用感受直接影響到消費(fèi)者對企業(yè)的評價(jià),，也會影響到衛(wèi)浴品牌的后續(xù)消費(fèi)能力,。不止經(jīng)銷商似沙，消費(fèi)者也是沙,，會被如風(fēng)的差評吹走,。銷售人員還有一個(gè)工作職責(zé)就是維護(hù)消費(fèi)者對品牌的口碑,，避免出現(xiàn)消費(fèi)者的對品牌的惡性評價(jià)。一個(gè)消費(fèi)者的差評,，足以讓品牌失去 250 個(gè)潛在客戶,，諸如“科勒潔具售后門事件”“帝王馬桶質(zhì)量門事件”等，如果處理不當(dāng)?shù)脑�,，就會為企業(yè)帶來難以估計(jì)的損失,。而銷售人員身處市場的第一線，與消費(fèi)者的距離最近,，對于消費(fèi)者的投訴意見必須第一時(shí)間給予協(xié)調(diào)解決,，避免出現(xiàn)口碑事故。對于銷售人員的工作職責(zé),，主要也就是開發(fā)與維護(hù),，而他們的績效考核指標(biāo)自然也是需要與這兩點(diǎn)相關(guān)聯(lián)才能起到有效的監(jiān)督、激勵(lì)作用,。關(guān)于衛(wèi)浴行業(yè)銷售部人員的績效考核的基本指標(biāo),，筆者覺得應(yīng)該包含五金網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、專營店數(shù)量,、專賣店數(shù)量,、經(jīng)銷回款金額、經(jīng)銷商的評價(jià),、消費(fèi)者的評價(jià)這幾個(gè)要素,。而我們可以設(shè)定一個(gè)績效量化公式來更直觀的對銷售人員加以考核。如果以 PV 代表績效總值（ Performance Value ）,、 NU 代表網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（ Network Number ）,、 DR 代表經(jīng)銷商回款金額（ Dealer Returns ）、 DE 代表經(jīng)銷商的評價(jià)（ Dealer Evaluation ）,、 CE 代表消費(fèi)者的評價(jià)（ Consumer Evaluation ），則筆者假設(shè)的績效考核量化模型為 PV= （ NU+DR ） x （ DE+CE ）或者是 PV= （ NU+DR ） - （ DE+CE ）,。其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)包括五金網(wǎng)點(diǎn),、專營店、專賣店,；經(jīng)銷商的評價(jià)中,，其門店的關(guān)閉或轉(zhuǎn)做其他品牌也算是對銷售人員工作的差評。例如：某一衛(wèi)浴品牌的銷售人員受命負(fù)責(zé)山東地區(qū)的銷售,，而在山東地區(qū)的一個(gè)月內(nèi),，他順利地為公司開發(fā)了 1 個(gè)專賣店,、 1 個(gè)專營店,，而他所轄地區(qū)的經(jīng)銷商也在這個(gè)月給公司回款了 100 萬，達(dá)到了公司的要求,，不過卻只開了 5 個(gè)五金網(wǎng)點(diǎn)，與公司的要求還差 5 個(gè),，那這個(gè)銷售人員的業(yè)績則可以如此裁定。如果該衛(wèi)浴公司將五金網(wǎng)點(diǎn)數(shù),、專賣店數(shù)量、專營店數(shù)量,、回款金額的工作績效比例分別設(shè)置為 30% ,、 25% 、 25% ,、 20% ,，則上述的銷售人員業(yè)績則只完成 70% 的工作。當(dāng)然,，如果有額外的業(yè)績績效獎(jiǎng)勵(lì)也可以疊加,。同時(shí),，如果在這個(gè)月內(nèi)，在該銷售人員所轄片區(qū)內(nèi)出現(xiàn)消費(fèi)者投訴,、有一家經(jīng)銷商突然間轉(zhuǎn)做其他品牌了,，那就是該銷售人員的失職，理應(yīng)接受懲罰以作警戒,。在其業(yè)績基礎(chǔ)上,，扣除一定比例的績效，這可以從側(cè)面督促銷售人員對衛(wèi)浴品牌進(jìn)行自覺性的維護(hù),，為品牌在市場上的美譽(yù)度加分,。在品牌影響力提升的同時(shí)，也會促進(jìn)衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售業(yè)績提升,。（文/呂敦紅）; 1270 次閱讀|0 個(gè)評論

終端軟傳播案例分析: 無境 2013-1-15 15:27; 對于大部分傳統(tǒng)制造企業(yè)而言,，要走出行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影子，是一件不太可能的事情,。而進(jìn)入市場才三年的友邦集成卻通過大膽的想象,、資源重組聚變的手法、顛覆的商業(yè)模式組合,，打破并重組了照明,、天花板,、換氣扇、浴霸等多個(gè)行業(yè),，并創(chuàng)造了一個(gè)全新的上千億的集成吊頂?shù)男庐a(chǎn)業(yè)帝國,。打破行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者尤其是壟斷者，重建“另成方圓”的規(guī)矩,，對于絕大部分挑戰(zhàn)者企業(yè)而言,，往往是個(gè)知易行難的策略，沒有人會否認(rèn)壟斷者的優(yōu)勢,，然而人們往往苦于不知道顛覆之道在哪兒,。其實(shí)，打破神話,，找到突圍之道,，我們需要的只是一些大膽和顛覆的想象力，并用自己及能整合到的所有的資源和能力在現(xiàn)實(shí)中組合聚變出這個(gè)想象中的圖景,。以給品牌廠商做OEM代工起家的友邦為例,，在順著時(shí)代變革和消費(fèi)者需求發(fā)展的藤．琢磨并發(fā)明出“集成吊頂”這一全新營養(yǎng)及口味的瓜，并最終令其瓜熟蒂落,。短短3年即改變了家電,、建材、照明等幾大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向,。更在政府的大力支持下成功牽頭組建集成吊頂行業(yè)協(xié)會,，明確集成吊頂為一個(gè)全新的行業(yè)，并于 2008年3月成功召開由官,、產(chǎn),、學(xué)、研,、商等600多人參會的首屆中國集成吊頂行業(yè)發(fā)展峰會,，一舉成為中國民營經(jīng)濟(jì)由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”成功轉(zhuǎn) 型的典范。從無到有地發(fā)明一個(gè)只在想象中,、市場亡從來不曾有過的產(chǎn)品需要耗費(fèi)大量心力,。不僅僅所謂集成吊頂是什么，會是什么樣子需要一個(gè)系統(tǒng)的思考,，就連他們要生產(chǎn) 的到底是原來吊頂裝修方式所涵蓋的熱源,、換氣扇、燈光,，還是連支撐所有電氣產(chǎn)品的天花板也一并生產(chǎn),，這些都需要統(tǒng)籌決定。從概念和設(shè)計(jì)上解決了集成吊頂是什么之后,，友邦并不是按照傳統(tǒng)產(chǎn)品的自給自足自我生產(chǎn)的“大包干“思路組織集成吊頂?shù)闹圃煜到y(tǒng),，而是考慮通過輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式．選擇各子功能模塊中最專業(yè),、最頂尖的合作伙伴共同開發(fā)產(chǎn)品。理由其實(shí)顯而易見,，因?yàn)榧傻蹴數(shù)漠a(chǎn)品模式跟傳統(tǒng)的單一家電產(chǎn)品完全不同,，你可以把鋁材加丁做到全中國最好，但你不可能同時(shí)把功能電器做得最好,；你可以把取暖浴霸做成全園最好,，但你不可能同時(shí)把照明光源也做得最好；你可以把換氣技術(shù)做得最好,，但不可能同時(shí)把數(shù)字音響做得最好：如果你的取暖模塊做得好,，但照明部分做得一場糊涂，你就賣不了集成吊頂,，只能賣你的浴霸去：友邦必須以最快速度整合世界,！專業(yè)制造能力最強(qiáng)的各供應(yīng)資源，只有這樣,，友邦推出的集成吊頂才是最完美的,、最有競爭力的。當(dāng)時(shí),，時(shí)沈樣第一個(gè)反應(yīng)就是找上次德同之行安排商務(wù)參觀的幾個(gè)企業(yè),，全球照明巨頭、世界頂級光源供應(yīng)南歐司朗和最先進(jìn)的鋁表面加工巨子德閱鋁業(yè),；很快LG化學(xué),、歐普照明、西鋁等企業(yè)也紛紛加入友邦的集成吊頂產(chǎn)品平臺……一個(gè)全新完全顛覆傳統(tǒng)裝修方式的產(chǎn)品便誕生了,。 “有時(shí)候我們也曾懷疑是否該選這么專業(yè)頂級的供應(yīng)商，但事實(shí)證明,，友邦集成吊頂?shù)拿總€(gè)功能都能做到近乎完美,，這些在各自行業(yè)最專業(yè)的戰(zhàn)略合作商是最大的保障之一。產(chǎn)品品質(zhì)做得不好,，被巾場所拋棄,，這才是最大的成本�,！睍r(shí)沈祥事后承認(rèn),。整個(gè)友邦的辦公室行政人員、銷售團(tuán)隊(duì)加一線工人才350余人,，但友邦去年的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到2.5億元,。今年的規(guī)劃是要翻倍至5億元，但人員并不會因此有太多增長,，因?yàn)橛寻罴苫纳虡I(yè)模式只需要掌握最核心的技術(shù)平臺,、藝術(shù)數(shù)據(jù) 庫和標(biāo)準(zhǔn)化的專賣連鎖運(yùn)營體系,，而并不需要人海戰(zhàn)術(shù)來完成。這種輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略聯(lián)盟體模式計(jì)友邦快速完成了新產(chǎn)品的研發(fā)和上市,。事后回想起來,，采用這些質(zhì)高價(jià)高的供應(yīng)商好處還不僅僅在成本上�,！拔覀冊谧鲆粋€(gè)當(dāng)時(shí)還只是想象中可能符合需求的產(chǎn)品,，如果產(chǎn)品不能讓人眼前一亮,，那我們就失去了定義這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會,�,！睍r(shí)沈樣分析道,。在這件事上．直覺告訴他，這個(gè)產(chǎn)品很有發(fā)展前景，但如果不高起點(diǎn),、集成化運(yùn)作．產(chǎn)品是不大會如此暢銷并迅速倔起為照明、浴霸和傳統(tǒng)天花的升級替代品和未來發(fā)展方向。他們當(dāng)時(shí)選的第一個(gè)產(chǎn)品上市城市是在成都,。因?yàn)槌啥紝儆诒容^發(fā)達(dá)城市,，居民的消費(fèi)水平較高,，對新事物的接受能力也比較強(qiáng),。“但是不敢選北京,、上海,、深圳這樣的重量級城市。”友邦的市場總監(jiān)吳偉江非常謹(jǐn)慎,，集成吊頂?shù)匿N售攻略他是主要策劃人之一,。在他眼里,，新產(chǎn)品進(jìn)大城市，可能躥得很快,，也可能頃刻間被扼殺在萌芽,，失去發(fā)展的機(jī)會。而且他們也沒有考慮走進(jìn)國美,、蘇寧等家電銷售賣場和百安居,、東方家園等建材賣場,。集成吊頂這一全新的產(chǎn)品,，沒有生動(dòng)的展示和樣板讓人參觀、體驗(yàn),，消費(fèi)者就難以形成直觀印象,，也就不能理解其核心價(jià)值所在。而巳他們賣的雖然包括電器但又不止是電器，圍美、蘇寧似乎跟他們的產(chǎn)品屬性并不很契合,。而百安居等建材超市,，雖然也是裝修建材的主銷戰(zhàn)場之一，但只能干篇一律的貨背陳列,，同時(shí)也不能提供一個(gè)能夠讓友邦的應(yīng)用設(shè)計(jì)顧問為消費(fèi)者做設(shè)計(jì)的空間,。綜合比較分析下來，發(fā)現(xiàn)只有100％的品牌特許專賣店才最符合友邦“讓技術(shù)更藝術(shù)”的核心品牌理念,，因?yàn)橹挥羞@樣才能有足夠多的陳列樣板空間,，才能讓消貿(mào) 者直觀地了解這個(gè)全新的產(chǎn)品，接受全新的消費(fèi)理念,，讓消費(fèi)者和友邦應(yīng)用設(shè)計(jì)顧問在設(shè)計(jì)區(qū)一起進(jìn)行DIY設(shè)計(jì),，做足產(chǎn)品元素的應(yīng)用設(shè)計(jì)和創(chuàng)意靈感。因此,，再三權(quán)衡和多方論證之后,，他們最后決定放棄商場和超市，在建材市場和建材一條街開設(shè)品牌專賣店成為友邦切入市場的員理想也最現(xiàn)實(shí)的渠道選擇*事實(shí)證明,，顛覆原先家電連鎖和建材連鎖的終端形態(tài),，從專賣店切人，一舉讓友邦的產(chǎn)品快速覆蓋了全同主流城市消費(fèi)區(qū)域,。當(dāng)時(shí)去成都進(jìn)行推廣試點(diǎn)的有時(shí)沈樣和吳偉江一共l00多個(gè)友邦的研發(fā),、市場和銷售人員，大家在建村市場里一個(gè)60余平方米的專賣店里守著,，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地準(zhǔn)備著迎接消費(fèi)者,。他們第一款產(chǎn)品因?yàn)椴捎梅浅０嘿F但健康性能極好的進(jìn)口材料，每平方米售價(jià)接近400元,，而當(dāng)時(shí)市場上最貴的天花板也才不過100元,。消費(fèi)者進(jìn)來的第一反應(yīng)也是不知道此為何物，以為市場上新出了金屬版的瓷磚,，不曾想到這是廚衛(wèi)的吊頂,。但出乎他們意料的是，消費(fèi)者一旦明白這是什么東西,，立馬就能接受,，開業(yè)第一天就做成了6單生意，賣出3萬多元的貨,。時(shí)沈樣至今還能清楚記得他們的第一批顧客,，有外科主刀醫(yī)生、有律師,、有政府公務(wù)員,、有酒吧的老板�,！跋襁@種中上階層的消費(fèi)者就是我們的主要客戶,，當(dāng)天成交的顧客幾乎全是中產(chǎn)階級,。”時(shí)沈樣后來總結(jié)道,，也由此確定了他們產(chǎn)品的最終定位,。如果說顛覆的專賣店渠道為友邦的全新的集成吊頂產(chǎn)品找到了好的場所，那么,，一改原先照明燈、換氣扇,、浴霸和傳統(tǒng)天花只管銷售賣貨不提供任何服務(wù)的慣例,，提供集售前上門溝通測量、售中DIY設(shè)計(jì)咨詢和售后上門安裝為一體的集成式服務(wù),，并徹底顛覆了原先家電和建樹行業(yè)促銷導(dǎo)購人員的普遍的強(qiáng)行推銷理念首創(chuàng)產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)顧問的設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)理念,，則是讓友邦在這個(gè)“一畝三分地”的封閉品牌專賣店空間里把友邦的品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品形象,、個(gè)性設(shè)計(jì),、色彩咨詢、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)演繹到了極致,，把更多的功能,、更豐富的設(shè)計(jì)元素放人集成吊頂，讓消費(fèi)者把注意力放在家裝過程的樂趣,、設(shè)計(jì)美學(xué)的愉悅等更高層次的需求上,，而不僅僅是簡單的照明或者取暖的基礎(chǔ)功能上。為強(qiáng)化專賣店的設(shè)計(jì)服務(wù)能力,，友邦成立了建材行業(yè)第一家設(shè)汁服務(wù)學(xué)院,，聘請了大量國內(nèi)外一流的設(shè)計(jì)師、培訓(xùn)帥,、藝術(shù)家等作為設(shè)計(jì)學(xué)院的教授和顧問,，開發(fā)的課程包括了家裝設(shè)計(jì)、色彩基礎(chǔ)與應(yīng)用,、照明設(shè)計(jì)技術(shù),、設(shè)計(jì)軟件應(yīng)用等。同時(shí)在同內(nèi)率先建立全球最新工藝數(shù)據(jù)庫和色彩藝術(shù)數(shù)據(jù)庫兩大核心研究數(shù)據(jù)庫,，這一方面是指導(dǎo)友邦進(jìn)行產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)的源泉,，同時(shí)也可知道專賣店設(shè)計(jì)師根據(jù)消費(fèi)者的需要及要求對色彩進(jìn)行自由調(diào)配和應(yīng)用，并與家裝整體風(fēng)格,、潔具,、地板、瓷磚,、桐柜,、廚電等形成渾然一體的感覺,，徹底讓色彩成為居家文化的核心組成部分。按照他們對市場需求的理解和想象,，并在現(xiàn)實(shí)中不斷優(yōu)化和提煉,，友邦終于定義出了一個(gè)全新的產(chǎn)品和這個(gè)產(chǎn)品的營銷傳播模式，徹底打破了原有傳統(tǒng)裝修方式的定義和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)G友邦不僅打破了行業(yè)邊界把家電,、建材合為一體,，同時(shí)也打破了產(chǎn)業(yè)邊界把二產(chǎn)、三產(chǎn)完美結(jié)合,，使集成吊頂成為一個(gè)全新的朝陽行業(yè),，把浴霸等傳統(tǒng)吊頂中的組成元素硬生生地遏到二三線邊緣產(chǎn)品的位置上。轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 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會議營銷：教你三招成功說服客戶: 一起飛翔 2013-1-14 14:08; 　　法則一,、危機(jī)法則　　這是一項(xiàng)會銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動(dòng)力皆為逃避痛苦與追求快樂,，而逃避痛苦的動(dòng)力更大,，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎,。運(yùn)用于會銷銷售員也一樣,，購買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂,，給予客戶這樣的認(rèn)識,，并得到這樣的感受，我們稱之為危機(jī)法則,，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過程,，同時(shí)也是會銷人傳輸健康理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上,，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣,，會銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品,，不接受我們提供的服務(wù),，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)硎裁磦�,，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生,，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機(jī),。更重要的是擁有產(chǎn)品,，生活將非常美好，此謂之“給希望” 長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　在醫(yī)藥保健品市場中,，消費(fèi)者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品,，而是在幫助消費(fèi)者解決問題,，使消費(fèi)者病痛折磨、恢復(fù)健康,，享受幸福生活,。目標(biāo)客戶的痛苦就是營銷人員的機(jī)會，我們的工作就是揭示痛苦的根源,，幫助消費(fèi)者認(rèn)識怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題,。消費(fèi)者信任我們，是因?yàn)樗麄儼盐覀兛闯墒悄軌驕p輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生,，這些痛苦是消費(fèi)者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知絆腳石到底是什么,。　　當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時(shí),，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認(rèn)識到這種痛苦的性質(zhì)和程度,，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù),。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會有痛苦之處，我們必須通過提問,，幫他們找到自身的隱患所在,，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信,，購買我們的產(chǎn)品,，給客戶下危機(jī)的重點(diǎn)有以下五點(diǎn)：　　消除現(xiàn)有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦,，也是最先需要識別的問題,。比如心腦血管市場，“消費(fèi)者出現(xiàn)頭痛,、頭暈四肢發(fā)麻,、胸悶氣短、心絞痛等,，嚴(yán)重影響日常生活” 　　避免將來出現(xiàn)問題,。擔(dān)心即將到來的痛苦也是消費(fèi)者購買的的動(dòng)機(jī)之一，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴(yán)重,�,！澳愕母哐獕骸⒐谛牟�,、高血脂如果平時(shí)不進(jìn)行保健調(diào)理,，有可能隨時(shí)出現(xiàn)腦中風(fēng),、心梗、甚至猝死等,�,！� 　　期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂,。這個(gè)特定的問題排在第三位,，這是目標(biāo)消費(fèi)者此時(shí)此刻的身體期望。　　期望將來快樂,。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對于消費(fèi)者來講是同樣的重要,。　　避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標(biāo)消費(fèi)者總是希望避免重復(fù)以前的痛苦,，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復(fù)發(fā)呢,。” 　　圍繞目標(biāo)客戶的“問題和希望”進(jìn)行溝通說服,，這就是營銷人員的重要工作“下危機(jī),，給希望”。　　法則二,、短缺法則　　“得不到東西才是最好的東西”,，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識到有可能失去他�,？赡軙ツ撤N東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用,，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵(lì)作用更大,，舉例說明,，會銷銷售員在與客戶溝通時(shí)，經(jīng)常會說,，如果你不及時(shí)服用產(chǎn)品,，會失去健康、甚至危及生命,，而不是會得到什么,，效果通常會更好，　　物以稀為貴,，一般來說,，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來時(shí)，他會變得更有價(jià)值,，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用,，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^了，對短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會越少,，價(jià)值越高,。　　在會銷實(shí)踐中，所謂的“炒單”,，就是短缺原理的直接應(yīng)用,，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴,，只能滿足十位消費(fèi)者訂購需求”,，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”，原因決不是促銷力度影響利潤,，而是“勸告潛在客戶不要花太多時(shí)間左思右想,，而要當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買,，否則以后就買不到了,。” 　　尤其是當(dāng)會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆,，機(jī)會越來越少時(shí),，原本購買意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單,，希望擁有被爭奪的東西的愿望,，幾乎是人的一種本能,。　　某種東西變得短缺時(shí)不僅會讓人們更想得到它,，而且當(dāng)人們必須通過競爭才有可能得到它時(shí)，人們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈,。　　法則三,、承諾及保持一致　　就是一種引導(dǎo)目標(biāo)客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個(gè)決定或者選擇了某種立場,，就會面對來自個(gè)人和外部的壓力,，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下,，客戶會采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確,。　　心理學(xué)家很早就認(rèn)識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學(xué)家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一個(gè)主要原動(dòng)力,。但是,，這種要保持一致的傾向是不是真的強(qiáng)大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的,。這種要保持一致的驅(qū)動(dòng)力會持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強(qiáng)的社會影響力武器,，在它的影響下，人們經(jīng)常會作出一些違背自己意愿的事情來　　要證明這一點(diǎn)，我們在具體的銷售實(shí)踐中,，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”,，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題,，那么可以大大提高你的成交幾率,。　　世界著名推銷員原一平在推銷保險(xiǎn)時(shí)，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題,。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用,，當(dāng)他問過五六個(gè)問題，并且客戶都答了“是”,，再繼續(xù)問保險(xiǎn)上的知識,，客戶任然會點(diǎn)頭，這個(gè)慣性一直保持到成交,。　　讓客戶不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器,，舉個(gè)例子，銷售員與客戶溝通,，“張阿姨,，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎,？”,；只要你說的是事實(shí)，對方必然不會否認(rèn),，而只要對方不否認(rèn),，自然也就會說“是”了。　　就這樣,，你已經(jīng)順利得到了對方的第一句“是”,。　　話術(shù)本身，雖然不具有太大意義,，但卻是整個(gè)銷售過程的關(guān)鍵,。“防治心腦血管疾病,，一定要高度重視平時(shí)的保健,，對嗎？”,；“以中醫(yī)藥為基礎(chǔ)的保健品防治心腦血管疾病效果更持久,，是嗎？” 　　除非對方存心和你過意不去,，否則,，他必然會同意你的看法,。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎,？如果對方真的要拒絕,，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時(shí),，他所有的生理機(jī)能也都會進(jìn)入拒絕的狀態(tài),。然而，一句“是”卻會使整個(gè)情況為之改觀,。所以,，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤Ψ骄芙^,�,！� 　　一旦我們認(rèn)識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問題：“如何去使用這種力量,？”實(shí)踐已經(jīng)為我們找到了答案,，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾,，我就為你下一步機(jī)械的,、無意識的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺，一旦選擇了某種立場,，固執(zhí)的堅(jiān)持這個(gè)立場是一種自然趨勢,。　　在會銷的實(shí)踐中，有一種現(xiàn)象,，發(fā)言的客戶往往購買率高,，如果客戶在會議現(xiàn)場做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處,，那么他很可能再次購買,，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品,。　　客戶在大庭廣眾的發(fā)言,，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾,、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范,。雖然他們暫時(shí)不需要產(chǎn)品，但還是會購買產(chǎn)品,。　　引導(dǎo)客戶做出承諾的方法有很多,，其中一些直截了當(dāng)，而另一些則巧妙至極,。　　許多會銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了,，而是以小單培養(yǎng)大單,，這個(gè)策略就是放長線、釣大魚,，小單再小也要做,，因?yàn)檫@個(gè)目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關(guān)系,，獲得客戶的承諾,，一旦獲得了對方的承諾，那么大單,，自然就會水到渠成,。這種開始時(shí)提出小的請求，為的是讓對方最終答應(yīng)那些更大的,、與之相關(guān)的請求,，叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購小單,，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)椤翱蛻簟绷�,，在此基礎(chǔ)上，大銷量,、高業(yè)績自然不必?fù)?dān)心,。　　贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明，“有獎(jiǎng)?wù)魑摹被顒?dòng)就是一種有效地的方法,，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè),，也經(jīng)常舉辦“少于２５、５０或１００字”的征文比賽,，這些比賽大同小異,，都是要求參賽者寫一份個(gè)人聲明，吹捧公司的某種產(chǎn)品,，然后公司對作品進(jìn)行評選,，獲勝者可以得到一定量的獎(jiǎng)品。　　這種做法的根本目的在于消費(fèi)者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個(gè)產(chǎn)品,，從而形成了不加思考就訂購的行為,，從而提高了產(chǎn)品的銷量。這也是一種有效地營銷手段,。　　這些法則給我們的一個(gè)啟發(fā)就是,，真正的高級營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個(gè)布局的過程,，通過布局可以針對一兩個(gè)月以后的市場形勢,，從而形成營銷活動(dòng)的連貫性。所以營銷是一個(gè)智慧應(yīng)用的過程,，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購,，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略,。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88609; 748 次閱讀|0 個(gè)評論

市場營銷戰(zhàn)略制定創(chuàng)新方案: 一起飛翔 2013-1-11 14:35; 　　市場營銷戰(zhàn)略制定創(chuàng)新方案分享：　　１、評估企業(yè)的機(jī)會與障礙　　企業(yè)必須尋找特定的市場營銷機(jī)會,，來指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略的制定,。在市場營銷戰(zhàn)略制定過程中，評估企業(yè)機(jī)會和障礙會涉及到對企業(yè)情況的分析,，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況,、消費(fèi)者情況和其它外部環(huán)境因素。首先,，我們要根據(jù)企業(yè)市場營銷能力來檢查企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢,，同時(shí)，對過去的企業(yè)經(jīng)營成果以及市場營銷的優(yōu)勢,、劣勢進(jìn)行評價(jià),。其次，要進(jìn)行銷售和管理的成本研究,。最后,，預(yù)測企業(yè)的銷量。通過分析,，企業(yè)才會發(fā)現(xiàn)所希望的競爭優(yōu)勢,、革新技術(shù)和獲得新市場的機(jī)會以及可能遇到的障礙。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　２、瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場所謂目標(biāo)市場,，是指企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分之后,，擬選定進(jìn)入并為之服務(wù)的子市場。企業(yè)通過將整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場,，并對各子市場的需求差異加以區(qū)分,，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品,，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合,，以滿足目標(biāo)市場的需要。　　企業(yè)在選擇目標(biāo)市場的過程中會受到一些因素的影響,，這些因素包括：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平,、生活方式等等,。例如,，老年消費(fèi)者與青年消費(fèi)者相比，他們對卷煙的口味,、價(jià)格,、包裝有著不同的要求,，也就形成了不同的細(xì)分市場，而且每一個(gè)細(xì)分市場對企業(yè)的市場營銷反應(yīng)是不同的,，所以對所有的細(xì)分市場不能總是用同一種市場營銷方法,，每一個(gè)重要的細(xì)分市場都應(yīng)制定特定的市場營銷戰(zhàn)略，因此,，確定哪些市場可以細(xì)分對制定企業(yè)計(jì)劃是非常重要的,。　　３、確定資源的分配水平在選擇目標(biāo)市場和產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí),，必須考慮有限的資源分配,。一般來說，實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)的經(jīng)營活動(dòng)決定了所需各種資源的水平,。顯然,，占領(lǐng)細(xì)分市場要花費(fèi)比較多的成本。但是,，可以利用的各種資源又是有限的,，不僅財(cái)務(wù)金融、生產(chǎn)能力是有限的,，而且人力資源,、供應(yīng)能力也是有限的。在這種情況下,，目標(biāo)市場重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定,。如果是一個(gè)重要的目標(biāo)市場，盡管它消耗很多的資源,，企業(yè)也會選擇它,。但是，如果需要大量市場營銷資源的是一個(gè)次要目標(biāo)市場,，它就會被淘汰,。為了對競爭對手的行動(dòng)做出迅速的反應(yīng)，在選定目標(biāo)市場后還需要選擇一些戰(zhàn)略方案,，不是緊急的計(jì)劃或可以延期執(zhí)行的計(jì)劃都可以暫時(shí)放棄,。　　４、選擇整體戰(zhàn)略企業(yè)的營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對如下關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問題的答案：究竟是建立單業(yè)務(wù)組合還是建立多元化業(yè)務(wù)組合（如英美煙草將非煙業(yè)務(wù)剝離和菲莫的多角化戰(zhàn)略）,？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦于某一個(gè)特定的小市場（如推出只針對女性吸煙者的卷煙）,？究竟是將企業(yè)的競爭優(yōu)勢建立于低成本之上，還是建立于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性上,？究竟覆蓋多大面積的地理區(qū)域（國際化的戰(zhàn)略）,？如何對新市場和環(huán)境做出反應(yīng)（如跨國煙草通常是以出口卷煙打入新興市場，一旦條件成熟,，立刻實(shí)施本地化戰(zhàn)略）,？因此,，市場營銷戰(zhàn)略實(shí)際上反應(yīng)了公司管理者所作的各種選擇，表明這家公司將要致力于某些特定的產(chǎn)品,、市場,、競爭策略。　　５,、確定市場營銷組合企業(yè)的市場營銷計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略而制定的行動(dòng)方案,，它比較復(fù)雜又具有綜合性，涉及到產(chǎn)品,、分銷,、促銷、價(jià)格四個(gè)重要因素,，這四個(gè)大因素被稱為市場營銷組合因素,。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略正是通過這些組合來加以體現(xiàn)和貫徹。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/89555; 1246 次閱讀|0 個(gè)評論

山西汾酒2012年分析研究: zbc 2013-1-11 11:37; 山西汾酒2012年分析研究山西汾酒 :定位中高端,受益于消費(fèi)者口味回歸　　類別：公司研究機(jī)構(gòu)：聯(lián)訊證券有限責(zé)任公司研究員：聯(lián)訊證券研究所日期：2012-11-26 　　1,、清香鼻祖,受益于消費(fèi)者口味回歸,。在歷次白酒評比中,汾酒在上榜次數(shù)和位次僅次于茅臺,是清香型鼻祖。70年代以前清香型白酒一度占據(jù)國內(nèi)白酒市場70%的市場份額,目前卻只有15%左右,。由于清香型白酒含有對人體的有害成分極少,口感清淡雅致,口味更加國際化,所以隨著飲食口味從厚重向清淡轉(zhuǎn)變以及汾酒,、二鍋頭、老白干等企業(yè)不斷加強(qiáng)品牌建設(shè),市場對清香型白酒的需求將逐步增加,。2008年以來,以汾酒為代表的清香型白酒的市占率明顯提高,隨著汾酒品牌價(jià)值的全面提升和消費(fèi)者口味回歸清香型,未來山西汾酒有望重鑄品牌輝煌,實(shí)現(xiàn)全面復(fù)興,。　　2、定位中高端,竹葉青開拓保健酒市常近年來山西汾酒通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和增加廣告投放主要定位于中高端市常汾酒的品牌僅次于茅臺,價(jià)位卻低于同類產(chǎn)品,預(yù)計(jì)公司產(chǎn)品系列的價(jià)格檔次還有一定提升空間,。預(yù)計(jì)2012年我國保健酒市場規(guī)模將超過130億元,2004-2012年的復(fù)合增速達(dá)到15.87%, 目前國內(nèi)保健酒規(guī)模僅占酒類規(guī)模的1%左右,遠(yuǎn)低于國際市場的12%,隨著人們對健康需求的提高,未來保健酒有望維持20%以上的行業(yè)增速,。 2011年竹葉青的銷售額僅2.8個(gè)億,而勁酒的銷售收入接近50個(gè)億,椰島鹿龜酒也有4、5個(gè)億,可見竹葉青的品牌與地位相比并不匹配,。隨著產(chǎn)能的擴(kuò)張和渠道建設(shè)的加強(qiáng),竹葉青有望發(fā)力保健酒市場并與勁酒,、椰島鹿龜酒形成三足鼎立的格局。　　3,、提價(jià)確保2013年業(yè)績,全國化加速進(jìn)行中,。汾酒于10月9日起將部分汾酒產(chǎn)品(主要是老白汾系列)出廠價(jià)平均上調(diào)20%左右,由于是在雙節(jié)過后提價(jià),對2012年業(yè)績增厚并不明顯,但在白酒消費(fèi)整體疲軟,行業(yè)不確定性事件增加的情況下,提價(jià)有助于確保公司2013年業(yè)績穩(wěn)定增長。按照2012年中報(bào)數(shù)據(jù)計(jì)算,山西汾酒在山西的市場份額高達(dá)53.69%,省內(nèi)優(yōu)勢明顯,隨著渠道下沉,未來山西份額有望繼續(xù)提升,。目前公司對北京,、河南、山東,、內(nèi)蒙,、河北等山西周邊省份的市場拓展已經(jīng)獲得重要突破,山西省外市場的收入占比已經(jīng)從2010年中報(bào)時(shí)的31.49%提高至2012年中報(bào)時(shí)的41.12%,隨著公司進(jìn)一步強(qiáng)化品牌優(yōu)勢和實(shí)施聚焦?fàn)I銷,公司有望成為二線白酒中為數(shù)不多的未來幾年能夠?qū)崿F(xiàn)全國化的公司。　　4、給予公司“增持”評級,。經(jīng)過測算,我們預(yù)計(jì)山西汾酒2012-2014年的EPS分別為1.65元,、2.28元,、2.81元,對應(yīng)的PE分別為23X,、17X、13X,公司估值優(yōu)勢并不明顯,。不過考慮到清香型白酒較大的發(fā)展空間, 竹葉青酒有望發(fā)力保健酒市場以及公司正快速實(shí)現(xiàn)全國化 ,所以我們首次給予公司“增持”的投資評級,。　　5、主要風(fēng)險(xiǎn)提示:1,、三公消費(fèi)大幅下降;2,、白酒價(jià)格下跌;3、食品安全問題,。; 個(gè)人分類: 酒品營銷|1641 次閱讀|0 個(gè)評論

“三招”營銷讓你的營銷之路越走越“順”: 熱度 1 一起飛翔 2013-1-10 15:11; 　　如何讓你的營銷之路在這么大的競爭下越走越“順”呢,？其中有３個(gè)關(guān)鍵值得我們注意。　　關(guān)鍵一,、創(chuàng)新是根本　　一切的營銷,，創(chuàng)新是根本。營銷同企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新是一體的,，因此創(chuàng)新的營銷自然而然能給企業(yè)帶去商業(yè)模式的變革和創(chuàng)新,。在這個(gè)多元化、競爭激烈的時(shí)代,，創(chuàng)新在任何時(shí)候都是市場的需求,，無過時(shí)落后之說。　　創(chuàng)新的威力有多大,，看看我們快速便捷的交通工具,，幾千年前沒有人會想到的飛機(jī)，汽車,，如今已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的必需品,，再看看現(xiàn)在風(fēng)靡一時(shí)的蘋果產(chǎn)品和過去風(fēng)風(fēng)火火的諾基亞，以及云南白藥這樣一個(gè)用與止血,、治療跌打損傷的傳統(tǒng)中藥,，現(xiàn)在被應(yīng)用于生產(chǎn)創(chuàng)可貼、牙膏等,，甚至大幅度壓制了一些國際大牌的市場,。這些都說明了市場需要?jiǎng)?chuàng)新，營銷需要?jiǎng)?chuàng)新,，商業(yè)模式需要?jiǎng)?chuàng)新,。　　但是創(chuàng)新絕不是你一時(shí)冒出的一個(gè)小點(diǎn)子，你覺得現(xiàn)在可行度高便貿(mào)貿(mào)然實(shí)行。它需要我們分析現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r和未來的發(fā)展趨勢,，時(shí)刻站在消費(fèi)者的角度上看待問題,，將其系統(tǒng)化全面化。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　關(guān)鍵二、專業(yè)是重心　　需求導(dǎo)向企業(yè)的營銷理念決定商業(yè)模式與生產(chǎn)方式,，真正以顧客為中心的營銷會成為企業(yè)商業(yè)模式的重要原動(dòng)力,。人總是貪念不斷的，覺得自己橘子攤生意紅紅火火,，想說借助這客源賣賣洗發(fā)水或許更能賺錢,。魚和熊掌二者不可兼得，能兼得者也是少數(shù),。人的精力有限一心只能一用,，既然你的橘子賣得那么好，何不開幾家連鎖店傳播自己的品牌,。分心賣洗發(fā)水即是將自己建立的營銷力分化,，久而久之，顧客便分不清你所賣何物,，而我們建立的每個(gè)行業(yè)就被專業(yè)給打敗了,。　　關(guān)鍵三、差異是手段　　所謂物競天擇,，適者生存,。所謂適者不是固步自封，更不是迎合潮流,。如果我們沒辦法在商業(yè)模式上做創(chuàng)新,，何不做些小小改變，塑造自己與眾不同的形象,。營銷的差異化表現(xiàn)在能準(zhǔn)確捉住市場時(shí)機(jī),，更換原本的營銷策略。在大家紛紛都開加油站的時(shí)候,，可以選擇在附近開家超市,，利用人來人往的車輛，引進(jìn)消費(fèi)者,。這好比是開飯時(shí),，你拿碗我拿筷子，大家分工合作,。　　當(dāng)然這里的差異不是特立獨(dú)行,，營銷差異要考慮市場的融合，有需求才有發(fā)展。如果市場是一灘水,，你就別把自己做成一滴油,。這樣一來你的差異明顯達(dá)到了，可是卻缺失了融合,，融合不了市場便得不到商業(yè)契機(jī),。既然如此,，為何不讓自己成為一滴醬油呢,？既可以讓自己完全的融入其中,，又可以讓它因?yàn)槟愕拇嬖诙兴淖儭Ｍ扑]閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 1065 次閱讀|0 個(gè)評論

中文版）問：您如何看待中國市場的重要性,？中國市場在百達(dá)翡麗全球銷售的占比是否會提 ...: 瑞顏 2013-1-9 16:50; 【導(dǎo)讀】制作讓全球各地的手表愛好者滿意的產(chǎn)品,，這是非常具有挑戰(zhàn)性的。我們要傾聽來自消費(fèi)者的各種訴求,，并將共同的美學(xué)理念蘊(yùn)含到手表的設(shè)計(jì)和制作當(dāng)中,。《財(cái)富》（中文版）問：您如何看待中國市場的重要性？中國市場在百達(dá)翡麗全球銷售的占比是否會提升,？泰瑞·斯登（Thierry Stern）答：我把中國看成是一個(gè)常規(guī)的市場�,，F(xiàn)在很多的高端品牌策劃公司特別看好中國市場，加大在中國的投入,。這可能會帶來可觀的盈利,，但同時(shí)也面臨著風(fēng)險(xiǎn)。一位理性的企業(yè)家不應(yīng)該把雞蛋放在一個(gè)籃子里,。中國市場的份額將會提升,。每年都有大量的中國消費(fèi)者到歐美旅行時(shí)購買百達(dá)翡麗的手表。在日內(nèi)瓦,，我們經(jīng)�,？梢钥吹胶芏嘀袊M(fèi)者。人們到瑞士旅行,，很自然的就會想到買手表和巧克力,。可以說,，購買百達(dá)翡麗手表的中國消費(fèi)者在不斷增加,，我很高興看到他們了解并選擇我們的手表。問：很多的高端品牌選擇在設(shè)計(jì)中融入中國元素,，百達(dá)翡麗是否會考慮以此吸引中國消費(fèi)者,？答：百達(dá)翡麗的確有一些有中國元素的設(shè)計(jì)，但并不多。百達(dá)翡麗一直致力于設(shè)計(jì)出滿足全球各地消費(fèi)者需求的表款,，每一個(gè)國家市場的需求對我們來說是同等重要的,。而且，我認(rèn)為中國消費(fèi)者購買瑞士手表還是看重瑞士的文化和傳統(tǒng),。制作讓全球各地的手表愛好者滿意的產(chǎn)品,，這是非常具有挑戰(zhàn)性的。我們要傾聽來自消費(fèi)者的各種訴求,，并將共同的美學(xué)理念蘊(yùn)含到手表的設(shè)計(jì)和制作當(dāng)中,。問：您如何定位百達(dá)翡麗在中國的消費(fèi)者群體？是否考慮在二三線城市開設(shè)門店,？答：對于消費(fèi)者來說,，一定的物質(zhì)基礎(chǔ)是必須的，但關(guān)鍵還是懂得欣賞工藝精湛,、具藝術(shù)美感的手表,。百達(dá)翡麗手表不僅僅是一個(gè)設(shè)計(jì)，其中還蘊(yùn)含了豐富的藝術(shù),、歷史和文化內(nèi)涵,，需要懂得鑒賞的人細(xì)細(xì)的品味和分享交流。未來我們在中國的門店還會增加,，但是不會開到40家,，因?yàn)槲覀兠磕耆虻漠a(chǎn)量只有50,000只，不會擴(kuò)大產(chǎn)量,。問：很多中國消費(fèi)者購買高端手表主要是為了彰顯財(cái)富,，您認(rèn)為這種狀況會很快改變嗎？答：這很難說,。擁有百達(dá)翡麗的人已經(jīng)是社會的富裕階層,，我想應(yīng)該尊重顧客的選擇，未來他們的品味越來越成熟,、細(xì)膩,。很多消費(fèi)者會變成手表愛好者和收藏者，彼此交流所擁有的精美手表,，分享他們對品牌價(jià)值,、傳統(tǒng)和工藝的了解，也在其中展現(xiàn)個(gè)人品味,。如果一個(gè)人根本不喜愛手表,，那么佩戴百達(dá)翡麗也不會真正的起到炫耀作用，不如買一輛豪華轎車來得直接,。問：百達(dá)翡麗是一個(gè)家族企業(yè),，您怎樣評價(jià)家族企業(yè)的優(yōu)勢,？答：我認(rèn)為做家族企業(yè)的核心是全身心的參與。我們現(xiàn)在看到很多家族品牌的所有者,，已經(jīng)不再參與品牌的經(jīng)營,，而是把品牌交給了代理商。百達(dá)翡麗不同,，我是第四代傳人,，在品牌傳承的過程中，家族已經(jīng)和品牌融為一體,，顧客希望看到的是斯登家族的百達(dá)翡麗,，這是非常個(gè)人化的。此外,，家族企業(yè)可以讓我們非常獨(dú)立的進(jìn)行創(chuàng)新,，堅(jiān)持品質(zhì)和傳承價(jià)值。我們不會以將“百達(dá)翡麗”品牌用于多種商品,，而是專注制表,。; 1171 次閱讀|0 個(gè)評論

淘寶店怎樣進(jìn)行視覺營銷,？: 熱度 1 電商代運(yùn)營 2013-1-9 15:51; 　　對于淘寶運(yùn)營的電商來說,，視覺營銷關(guān)鍵點(diǎn)主要在于淘寶店鋪整體設(shè)計(jì)和寶貝詳情頁的完善，充分利用視覺沖擊,、色彩調(diào)和,、頁面布局等來吸引網(wǎng)購消費(fèi)者，完成交易,。讀圖時(shí)代,，用戶更樂意看一些精美的圖片而不愿去看一些長篇的文字。然而在淘寶上,，我們看到了很多粗制濫造的店鋪頁面,，很多電商其實(shí)并不知道該做視覺營銷。那么到底如何運(yùn)用視覺營銷助推淘寶運(yùn)營呢?相關(guān)文章閱讀：cgt88.net 　　1,、點(diǎn)擊越來越差,如何提高廣告點(diǎn)擊率,，有哪些要素? 　　廣告需要有一個(gè)簡潔明確的主題和利益點(diǎn)產(chǎn)品是促銷還是上新，需要清晰的展示給買家,。通常一個(gè)焦點(diǎn)圖瀏覽時(shí)間平均不會超過4秒,，所以一張廣告圖需要一個(gè)一眼就能讓人看到的關(guān)鍵點(diǎn)。其次如果是帶模特圖的廣告,，在選擇模特圖時(shí)模特的表情動(dòng)作等,，傳達(dá)給買家的感覺也很重要。　　2,、不同推廣目標(biāo)怎么做素材? 　　一般推廣分單品推廣與整體推廣兩種,。　　單品推廣：分為新品,、爆款。對于新品推廣來說：1,、上新的文案,，比如新品來襲等，要向買家第一時(shí)間傳遞“新品”這一信息;2,、可以對產(chǎn)品的材質(zhì),，特征進(jìn)行一定的體現(xiàn)，比如說雪紡,、透氣等;3,、制造緊張氛圍，比如說限時(shí)搶購,、僅多少件,，售完即止等，減少買家下單的時(shí)間,，看中了就馬上拍下,。4、要重款式,，輕折扣;上新數(shù)量不能太少,，而且切忌不要一上來就打折，這樣會讓買家形成不好的印象,，產(chǎn)生猶豫,。同樣推爆款：營造瘋搶、火爆的氣氛很重要,，限時(shí)限量,，傳達(dá)出數(shù)量有限，再不買就斷貨了的感覺,。同時(shí)可通過售賣記錄和已有的好評信息用最短時(shí)間促成交,。　　整體推廣：不論是什么樣的活動(dòng)，主題必須明確,。,，而且要通過創(chuàng)意營造出全場瘋搶的感覺，不可能只有一兩個(gè)產(chǎn)品搞活動(dòng),。店鋪活動(dòng)也是一樣的,，氛圍很重要;當(dāng)然折扣給力就更靠譜了，一定要讓買家感覺自己撿了大便宜,，有想買的沖動(dòng),。同時(shí)折扣的文案要醒目,，吸引眼球,。另外,，在圖片的用色與店鋪頁面的用色上，一定要注意風(fēng)格統(tǒng)一性,，切忌圖片很紅火,，進(jìn)到頁面完全不一樣，冰火兩重天,，這樣落差感太大,，可能直接就跳失了�,？偟膩碚f,，推活動(dòng)對整體性、統(tǒng)一性的要求最為嚴(yán)格,，細(xì)節(jié)一定要做到位,，這樣才能保證效果。　　3,、寶貝詳情頁面怎么設(shè)計(jì)?有什么規(guī)律? 　　寶貝詳情頁面內(nèi)容基本上可以歸為四類，品牌提升,、產(chǎn)品打造,、關(guān)聯(lián)銷售、售后信息,。而產(chǎn)品打造與關(guān)聯(lián)銷售兩部分最為關(guān)鍵,，也是對商家和消費(fèi)者最為關(guān)心的內(nèi)容。首先,，關(guān)聯(lián)銷售一般需要考慮：1、不同類目的關(guān)聯(lián)強(qiáng)弱,，比如女裝,、食品等類目可以關(guān)聯(lián);而化妝品和電器則需要弱化關(guān)聯(lián);2、要看關(guān)聯(lián)精度,，關(guān)聯(lián)精度提高了便不需要放那么多的產(chǎn)品,，可以參考用戶瀏覽軌跡來設(shè)置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品;3、關(guān)聯(lián)區(qū)塊要講究效率,，節(jié)約空間,，有限空間充分利用。其次,，產(chǎn)品打造一般由文字介紹(商品規(guī)格,、品牌信息、模特資料,、使用建議等),、圖片區(qū)(實(shí)拍圖或場景圖,、細(xì)節(jié)圖、真人秀等),、銷售記錄和評價(jià)信息(淘寶及其他網(wǎng)站),、產(chǎn)品附加值(測量方法、保養(yǎng)方法,、搭配方法,、試穿指數(shù)等)等內(nèi)容組成。　　4,、廣告如何抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵信息?應(yīng)該如何尋找品牌和產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)? 　　廣告的視覺呈現(xiàn)需要提前策劃,，要表達(dá)的主題一定要聚焦，文案呈現(xiàn)盡量不超過三行,，字體統(tǒng)一，色彩和諧簡單,，清晰，主題突出,，不要混淆注意力;品牌和產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)挖掘主要是從兩方面來1、從品牌建設(shè)的初始階段,，我們通過市場調(diào)查的市場空間及我們要主打的目標(biāo)市場在哪里,，提煉出來的品牌價(jià)值;2、在品牌的成長過程中,，我們需要密切關(guān)注消費(fèi)者的行為變化，隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的喜好變化,，不斷修正和調(diào)整我們的品牌宣傳點(diǎn)，豐富和延伸我們的品牌文化,，提煉品牌價(jià)值　　5,、產(chǎn)品賣點(diǎn)如何在圖片上很好的展示，有相對的效果平衡點(diǎn)嗎? 　　產(chǎn)品賣點(diǎn)在圖片上的呈現(xiàn)優(yōu)劣需要結(jié)合廣告圖本身及其他外在因素,，比如圖片尺寸,，以及所投放的頁面環(huán)境等。當(dāng)然前提是你的產(chǎn)品賣點(diǎn)界定首先是ok的,。而頁面環(huán)境的提前考慮也能讓你的圖片投放時(shí)更能吸引點(diǎn)擊,。　 6、在店鋪裝修時(shí),，如何選擇店鋪主色調(diào)?到最后如何定位自己品牌的主色調(diào)?怎么的主色調(diào)和品牌定位,，產(chǎn)品風(fēng)格保持一致? 　從品牌特點(diǎn)出發(fā),，就自然能夠找到相吻合的色調(diào)。譬如茵曼品牌就有幾大讓人難忘的特點(diǎn)：棉麻,、藝術(shù),、品質(zhì),。　　7,、首頁的視覺廣告，應(yīng)該從哪些點(diǎn)去快速的抓住顧客的眼球? 　　一定要在第一時(shí)間抓住消費(fèi)者的眼球,，譬如畫面的是否諧,，主題、利益點(diǎn)是否突出,。在素材制作上,，視覺沖擊力，色彩,、文字,、模特的張力都舉足輕重。在保證品牌調(diào)性的基礎(chǔ)上對圖片進(jìn)行創(chuàng)意一定要注重圖片中各元素的配合,。　　8,、視覺營銷如何進(jìn)行效果評估? 　　不僅僅是看點(diǎn)擊率高低，更要看廣告主打產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化效果,，要了解廣告素材主推的主打產(chǎn)品和營銷主題是否對落地頁面有很好的轉(zhuǎn)化,，還要看關(guān)聯(lián)營銷數(shù)據(jù)及配合廣告推廣主題的活動(dòng)落地頁面的銷售情況，要結(jié)合來看,，才會有更加滿意的判斷,。　　9、不寫打折不寫促銷不寫包郵,，廣告文案應(yīng)該怎么做才能有更高的點(diǎn)擊率?消費(fèi)者的視覺選擇性的接收到的什么才是最有沖擊力的呢? 　　如果淘寶店鋪沒有任何的折扣促銷信息,，這是很難抓住消費(fèi)者的眼球的。首先,，廣告海報(bào)一定要傳遞出自己獨(dú)到的個(gè)性，清晰定位店鋪的風(fēng)格路線,，比如專注于某一方面,，讓網(wǎng)購消費(fèi)者買某類產(chǎn)品，一下就能想到某品牌,。同時(shí),，必須思考目標(biāo)受眾關(guān)注的是什么?哪些信息才是受眾群體最關(guān)心的，一定要堅(jiān)持從這個(gè)角度出發(fā)去考量,。　　; 1220 次閱讀|1 個(gè)評論

營銷管理：品牌營銷的“誘惑”: 一起飛翔 2013-1-9 15:29; 　　品牌的誘惑是很多的,。首先來自品牌本身的影響力,，有了品牌幾乎可以橫行霸道，為所欲為,，更是財(cái)運(yùn)滾滾,，社會地位的基石。其次,，品牌所帶來的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)也是巨大的,，品牌被當(dāng)成是了最值錢的東西，在資本玩家手里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,，不少的資本玩家因?yàn)闊o視股市的規(guī)則和國家的法律,，鋃鐺入獄，后悔莫及,。第三,，一些企業(yè)為了壘起來一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲押芏嗪脰|西堆積在一起,，成山成堆,，最后把一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)變成了垃圾場。諸如此類…… 長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　品牌作為一個(gè)公司經(jīng)營的“產(chǎn)品”，它需要的得到消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)同和服務(wù)的滿意,。如果說一個(gè)產(chǎn)品是企業(yè)研發(fā)人員對企業(yè)管理者甚至是市場調(diào)查報(bào)告負(fù)責(zé)任的勞動(dòng)成果的話,，那么，品牌就是企業(yè)對社會負(fù)責(zé)的產(chǎn)品,，它需要得到大多數(shù),、足以成為品牌的消費(fèi)數(shù)量或者高度的認(rèn)可。這是一個(gè)艱巨的任務(wù),，也就是我們常說的品牌需要?dú)v練,。　　在品牌的樹立過程中，需要時(shí)間和空間,、以及數(shù)量和質(zhì)量的兼容來體現(xiàn),。根據(jù)這一目標(biāo)，品牌必須由其“簡歷”來完成品牌的樹立,。這些“簡歷”的“書寫”來自不同領(lǐng)域（同一消費(fèi)群）的各個(gè)層面,、不同“職務(wù)”的洗禮。這些經(jīng)歷如果能夠給品牌加分,，則可以考慮,，如果不能，顯然不能拿到臺面上，因?yàn)檫@樣將會減分,。這需要企業(yè)來把握,，這里面還存在著其他的取舍及點(diǎn)綴。企業(yè)管理網(wǎng)： http://www.xtglw.com 　　品牌最大的誘惑來自社會的浮躁,。當(dāng)一個(gè)新生事物小牙尖尖的時(shí)候,，各種牛鬼蛇神東一處頭西一耙，直到把品牌“說”成是他的功勞,、他的建議,，甚至是他們的策劃為止。如果不成功,，當(dāng)然借口更是一籮筐,。任爾東西南北，我自真理巋然不動(dòng),。品牌因?yàn)闃洌ù螅┱酗L(fēng)惹,。　　誘惑的引發(fā)有兩個(gè)方面：一個(gè)就是自身的硬度不夠；另外一個(gè)就是對社會變化的認(rèn)知態(tài)度,。自身問題其實(shí)也是個(gè)社會問題,，他來自于人們對事物的基本態(tài)度；社會變化的恐懼是認(rèn)知變化的焦慮感油然而生,。當(dāng)一個(gè)事物被社會的繁華所掩蓋的時(shí)候,，劣幣驅(qū)良幣、沙中淘金子就成為了企業(yè)沉重的負(fù)擔(dān),。　　品牌的“品”是由三個(gè)“口”字組成的,，也許品牌的原始意義是口碑成就；也許品牌是“說”出來的,？“牌”肯定是牌坊的意思了,，那“品牌”就是以前農(nóng)村村口的牌坊而已。當(dāng)一村人或者其他村子的人,，提到這個(gè)村子的時(shí)候,，往往會有所指的說出和那個(gè)村民們最熟悉的牌坊做參照物。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/86661/; 1031 次閱讀|0 個(gè)評論

阿里正式啟動(dòng)個(gè)性化C2B: 電商代運(yùn)營 2013-1-7 17:15; 　　繼在“雙十一”推預(yù)售新模式,，首次挑戰(zhàn)C2B,；淘寶推廣活動(dòng)“雙十二”試水“以銷定產(chǎn)”模式后，電子商務(wù)領(lǐng)頭羊阿里巴巴旗下團(tuán)購平臺聚劃算日前宣布啟動(dòng)C2B戰(zhàn)略,，推出大規(guī)模定制產(chǎn)品平臺“聚定制”,，并預(yù)計(jì)在今年實(shí)現(xiàn)50億定制商品。　　從網(wǎng)購用戶的角度來說,，產(chǎn)品已經(jīng)是個(gè)性化了，而對廠家而言，生產(chǎn)的卻仍然是相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,。通過互聯(lián)網(wǎng)模式可以更大限度的聚集消費(fèi)者需求,，從而影響到廠家和供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)高個(gè)性化和低價(jià)格,。　　據(jù)介紹,，“聚定制”將主要應(yīng)用于品牌商品預(yù)售和新品定制。聚劃算事業(yè)群總裁張宇表示,，與其他團(tuán)購和B2C網(wǎng)站相比,，聚劃算的聚焦效應(yīng)使其能夠收集足夠多的消費(fèi)者需求，從而采用大規(guī)模定制,，實(shí)現(xiàn)高個(gè)性化和高性價(jià)比,。“獨(dú)立團(tuán)購網(wǎng)站流量不足,，而B2C網(wǎng)站的貨架銷售模式,，使分?jǐn)偟矫總€(gè)商品上的需求不多，更適合用于日常銷售,�,！睆堄畋硎尽� 　　天貓總裁張勇先前在艾瑞年會上宣布,，天貓推出一個(gè)新的頻道,，坦率說這個(gè)頻道的推出在商業(yè)端產(chǎn)生的影響力，比消費(fèi)者影響力還大,，因?yàn)橄M(fèi)者有一個(gè)逐步熟悉的過程,。對商家的影響力，天貓推出了一個(gè)真正意義上希望做一個(gè)預(yù)售的頻道,。在很多場合大家都聽說過,，阿里巴巴對電子商務(wù)的判斷，討論B2B還是B2C都是一個(gè)表面的現(xiàn)象,，最終會走向C2B,，這樣一個(gè)前瞻性的判斷。　　天貓正在嘗試一個(gè)真正意義的預(yù)售,，是以銷定產(chǎn),，零庫存的情況下先銷售然后進(jìn)行高效的供應(yīng)鏈的組織，或者說供應(yīng)鏈的組織已經(jīng)完成,，必須根據(jù)銷售的情況來決定生產(chǎn)的排布,，在這樣的模式下面怎么樣推出更多元化、DIY的產(chǎn)品,，定制的產(chǎn)品,。因?yàn)閱为?dú)個(gè)人的個(gè)性，互聯(lián)網(wǎng)會把這種個(gè)性聚合起來，變成一群人相似的個(gè)性,，這些都是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,。　　從去年開始，阿里巴巴就在著力宣揚(yáng)C2B模式的優(yōu)勢,。阿里巴巴相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，與傳統(tǒng)工業(yè)“蒙眼式設(shè)計(jì)，賭博式生產(chǎn),，壓貨于渠道”的低效率產(chǎn)銷互動(dòng)模式相比,，聚定制模式的庫存和價(jià)格都可以更低。去年,，聚劃算曾聯(lián)合海爾統(tǒng)帥電器發(fā)起彩電定制活動(dòng),，8天內(nèi)有100萬網(wǎng)友投票，通過對六項(xiàng)定制點(diǎn),，電視尺寸,、邊框、清晰度,、能耗,、色彩、接口進(jìn)行投票,，隨后根據(jù)投票結(jié)果安排生產(chǎn)和定制預(yù)約,。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，C2B模式將主推工業(yè)改革,，并解決目前生產(chǎn)商最為頭痛的庫存問題,。相關(guān)閱讀：菜根譚電商代運(yùn)營cgt88.net; 629 次閱讀|0 個(gè)評論

如何讓你的營銷策略“與眾不同”？: 一起飛翔 2013-1-6 13:03; 　　如何讓你的營銷策略“與眾不同”,？到底要怎么作呢,？　　 1、弄清楚所在的情況與環(huán)境　　這部分你就可以借重傳統(tǒng)的行銷分析,，來幫助你厘清事實(shí),，要注意的是客觀的分析，而不是心有定見,，用一些工具來證實(shí)你心中的成見,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　 2,、真實(shí)的了解自己、企業(yè),，與你提供的商品或服務(wù) 　　你知道你們公司在做什么嗎　　你知道你們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么嗎　　你會嘗試著購買自己公司的商品或服務(wù),，打電話回自己公司的客服,，看看你會發(fā)現(xiàn)什么　　重新思考你的公司、商品或服務(wù)的定義,，是否太過狹隘,？亦或許還有一些無法道出的呢　　譬如：國內(nèi)的大眾，你認(rèn)為他是汽車業(yè)汽車業(yè),？摩托車業(yè)？還是…,？經(jīng)營的核心又是什么呢,？你必須要清楚的定位自己，你認(rèn)為樂高是哪一種產(chǎn)業(yè)呢,？玩具業(yè),？還是塑膠業(yè)還是兒童發(fā)展領(lǐng)域　　了解顧客，你真的認(rèn)識你的消費(fèi)者嗎　　你有去跟你的消費(fèi)者交談過,，溝通過嗎,？你知道他們使用你的產(chǎn)品或是服務(wù)是怎樣的反應(yīng)呢？而如果他們并沒有使用你的產(chǎn)品或服務(wù),，又是為什么呢,？區(qū)分消費(fèi)者，我們不能僅僅通過年齡或是身份為依據(jù),，我們還需要從消費(fèi)者的信念,、生活態(tài)度著手。當(dāng)然,，消費(fèi)者觀點(diǎn)是不可全信的,，因?yàn)樗麄冇袝r(shí)候也無法無法表達(dá)清楚他們要的是什么，你必須細(xì)心觀察并挖掘出可能的答案,。　　在這里親自執(zhí)行”了解消費(fèi)者”行動(dòng)的人,，必須是有營銷決策權(quán)的高階主管，通常一般企業(yè)最接近消費(fèi)者的人反而是最資淺的第一線人員,，越高階反而應(yīng)該越接近消費(fèi)者才是,。　　 3、了解敵人,，競爭者,、替代者他們是誰　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。那么我們需要知道競爭公司的行銷執(zhí)行者是誰,？個(gè)性與經(jīng)歷是？他們接下來有什么樣的動(dòng)作,？目標(biāo)又是什么,？要想了解對方的策略,，那么就需要先成為競爭對手的顧客，去收集市場資料參與對方公司所有的公開活動(dòng),，甚至是買幾張他們的股票,，找出他們的弱點(diǎn)加以打擊。　　然后你要做什么呢,？你要做的只有一件事：就是故意和他們做不一樣的事,。因此你可以… 　　找出競爭對手最大的弱點(diǎn)，然后用你最大的優(yōu)點(diǎn)去攻擊,。　　找出競爭對手最大的優(yōu)點(diǎn),，然后證明你可以做的比他好。　　例如漢堡王對麥當(dāng)勞　　麥當(dāng)勞是青少年的漢堡,，成人就應(yīng)該吃漢堡王,。在這里麥當(dāng)勞的弱點(diǎn)是對于成人市場的行銷及產(chǎn)品策略不夠，而漢堡王就針對這一點(diǎn)進(jìn)攻,。漢堡王以此定位區(qū)隔出與麥當(dāng)勞全然不同的市場,，找出你獨(dú)特的定位，瞄準(zhǔn)在一個(gè)決定性的關(guān)鍵點(diǎn)上,。　　最后找出你獨(dú)特的定位,，然后顛覆這個(gè)市場　　但如果你并不是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人事或是營銷專家，那么還是要謹(jǐn)慎操作,，一旦無法準(zhǔn)確判斷行情而執(zhí)意去執(zhí)行,，適得其反的結(jié)果必定不是我們想要的。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 821 次閱讀|0 個(gè)評論

餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷策略: 電商新聞 2013-1-4 17:47; 餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁廣告將信息推到受眾面前,，運(yùn)用搜索引擎,、廣告、E-mail,、MSN,、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站,，展開系列活動(dòng),。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過在線聊天(MSN),、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)活動(dòng),。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源,，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷,，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合,�,；诰W(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣,，不受地域、時(shí)間的限制,，信息傳播靈活,，制作成本相對較低的特點(diǎn)，越來越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合,，通過傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息發(fā)布,，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。 1.雙向溝通,，提供增值服務(wù) 注意與客戶的雙向信息溝通,，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播,，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者,，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的,，更能通過給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn),，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道,。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考,，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快,、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn),。建立網(wǎng)絡(luò)平臺,，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請網(wǎng)友加入餐廳MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息,，像在假日推出全新的促銷方案,，請網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng),。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好,，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績,，餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷十分重要,。 2.博客、MSN行銷,，出清存貨最有效在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級鏈接點(diǎn),。即通過交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接,，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系,，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品,，從而增加知名度。MSN行銷,，“出清存貨”的效果特別明顯,。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠,，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員,，請他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱,，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友,。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”,。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某餐廳—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息,。一定會有網(wǎng)友詢問、登門享受限時(shí)特惠,，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了,，而且銷售過程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”,。餐廳座位,、菜品等商品，只要沒有賣出去,，就是閑置資源,，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨,，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺,，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人,，若是讓他們等待10秒鐘,，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺的行銷優(yōu)勢是：在MSN上面,，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁,、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力,，無形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”,。; 810 次閱讀|0 個(gè)評論

新品上市，如何才能引爆利潤,？: 一起飛翔 2013-1-4 13:47; 新品上市,，如何才能引爆利潤，這是眾多企業(yè)家關(guān)心的問題,，長松咨詢市場營銷專家為您分享,，新品上市最給力的營銷策略: 　　一,、大量的市場調(diào)研與分析　　任何一項(xiàng)產(chǎn)品，如果不能滿足消費(fèi)者的需求,，如果沒有有別于其它對手的特性,，如果沒有自己的實(shí)力支撐，如果沒有叫得響的賣點(diǎn),、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn),，很難在市場上一炮打響！　　因此,，一項(xiàng)產(chǎn)品需要具有以上的特性,，就必須進(jìn)行前期的市場調(diào)研和分析。只有調(diào)研,，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求,，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優(yōu)勢，以強(qiáng)有力的賣點(diǎn),、利益點(diǎn)來滿足消費(fèi)者,。也就是說：只有在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格賣給合適的人群,。調(diào)研要?jiǎng)?wù)實(shí)、簡單,、快速,，切不可盲目照搬西方營銷學(xué)理論，一定要和國情,、企業(yè)多方面務(wù)實(shí)接合,，如腦白金前期的市場調(diào)研論證就非常值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。市場調(diào)研一般分為三個(gè)階段,，一是產(chǎn)品調(diào)研,，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研，主要通過定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品,、品名,、定位、定價(jià)等課題,，二是新產(chǎn)品上市前的市場測試調(diào)研,，主要是針對消費(fèi)者展開試用、首次重購,、采用和購買頻率的　　調(diào)研,；三是對企化方案的調(diào)研；而此處針對主要是對產(chǎn)品商機(jī)的論證,�,？傊�,，經(jīng)過調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機(jī)是填補(bǔ)市場空白，而不是填補(bǔ)企業(yè)空白,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　二,、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 　　包括產(chǎn)品的概念提煉,，商品名稱，商品規(guī)格,，內(nèi),、外包材的選擇，外包裝的設(shè)計(jì),。產(chǎn)品命名,，是非常重要的一環(huán)。就像一個(gè)女孩子,，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的,。好的產(chǎn)品名本身就是一個(gè)直白的廣告語，直截了當(dāng)?shù)谋砻鳟a(chǎn)品的獨(dú)特之處,，還能給消費(fèi)者以積極的聯(lián)想,。　　像正大青春寶－抗衰老功效，腦白金－聯(lián)想到對人的重要作用,，溶栓膠囊－通血管的獨(dú)特優(yōu)勢,，排毒養(yǎng)顏膠囊－功能一目了然，此外克咳,、胃鉍治,、感康、感快貼等也都是比較好的名字,。　　相比之下,，匯仁烏雞白鳳丸名字過于普通，難怪會出現(xiàn)匯仁打廣告,，同仁堂的人比匯仁的人還高興的情況,。我在北京的藥店發(fā)現(xiàn)，匯仁烏雞白鳳丸賣２１元,，同仁堂的賣１４元,，兩種產(chǎn)品擺在一起，而同仁堂的牌子又那么硬,，在這種情況下只有傻瓜才不會買同仁堂的,。　　包裝設(shè)計(jì)。外包裝是最直接與消費(fèi)者接觸的媒體，一個(gè)醒目,、視覺沖擊力極強(qiáng)的產(chǎn)品包裝十分有助促進(jìn)終端的購買,，如果再能在陳列時(shí)達(dá)到生動(dòng)化，它就是一支非常優(yōu)秀的廣告,。好包裝自己會說話,，要達(dá)到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息，產(chǎn)品包裝必須能在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中“跳”出來,。　　堪稱保健品楷模的腦白金包裝由膠囊與口服液復(fù)合而成,，兩者各有功能偏向，而這種復(fù)合型的產(chǎn)品在國內(nèi)不多,，避開了單一性的睡眠類和腸道類產(chǎn)品的跟進(jìn),，有效地回避了競爭風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可訴求緩解中老年入的多種病態(tài),，將兩種功效的成分疊加在一起,，使腦白金別具一格，創(chuàng)出了自己的特色,。　　三,、市場預(yù)測　　1、概念預(yù)測：我們的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品品質(zhì)是否一致,？我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否與消費(fèi)者的需要結(jié)合在一起,？我們的產(chǎn)品概念是否能夠深受消費(fèi)者喜歡從而深入人心？我們的產(chǎn)品概念是否與眾不同有自己獨(dú)特的個(gè)性　　還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉,？否則,，我們的產(chǎn)品概念和品質(zhì)，永遠(yuǎn)就是兩張皮無法貼在一起,！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中,！　　2,、銷量預(yù)測：銷量預(yù)測，一方面來源于企業(yè)組織的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo),，另一方面來源于市場容量和消費(fèi)需求的結(jié)合,，再次是來源于競爭的激烈程度，最后還要考慮企業(yè)組織的自身的資源力量,。有了銷量預(yù)測，就可能比較合理地確定我們的資源跟進(jìn)力量和后續(xù)資源力量以及資源的整合與二次分配,。這其中最主要的就是廣告資源、促銷資源,、人力資源及服務(wù)資源。如果沒有一個(gè)比較準(zhǔn)確的預(yù)測,，我們就會跟著感覺走,，滑西瓜皮！要么是產(chǎn)品滯銷,，賣的比買的人多,，而后又追加資源,，不行再又跳樓大甩賣,，新品還沒上市,，就已開始準(zhǔn)備退出市場；要么是產(chǎn)品脫銷,，各項(xiàng)后續(xù)資源跟不上,，二次分配更不用談。　　3,、對手預(yù)測：對手預(yù)測,，主要是預(yù)測其反應(yīng)及反應(yīng)的程度和力度,。如果對手沒有反應(yīng),，那當(dāng)然是最好不過的,；如果對手反應(yīng)一般,，我們也無所謂,；如果對手反應(yīng)非�,？�,，且力度非常大,，那我們就要考慮我們?nèi)绾味笾破浞磻?yīng)，使其永遠(yuǎn)跟在我們后面被動(dòng)地應(yīng)變,，而且其程度和力度一定不能不能超過我們組織的，否則,，最后的“眼球”和“秋波”都是屬于對手了,，那我們以前的“媚眼”和“白銀”算是白花了！�,�,！　　一個(gè)產(chǎn)品的成功是各個(gè)環(huán)節(jié)非常細(xì)致的工作和大量煩瑣的環(huán)節(jié)連接而成，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要,，針對不同的產(chǎn)品和推廣模式有不同的重點(diǎn),。和眾營銷策劃首席營銷策劃顧問何俊鋒老師認(rèn)為解決新產(chǎn)品上市諸多問題，方法很多,，其核心就是通過對企業(yè)現(xiàn)有資源的整合,，使?fàn)I銷環(huán)節(jié)中盡可能地利用現(xiàn)有資源或外部資源，從而讓花出去的每一分錢都能發(fā)揮最魘作用,。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 880 次閱讀|0 個(gè)評論

廣告策劃不是一廂情愿的,、個(gè)人情感的宣泄: 李曉明營銷策劃 2013-1-4 11:37; 有位策劃人曾經(jīng)告訴我，他寫廣告的時(shí)候,，簡直就是享受,！兩個(gè)小時(shí)就能寫出一篇！我想告訴他這就是他寫的廣告無法完成銷售任務(wù)的原因,！我還想告訴他—— 我寫博文的時(shí)候,，不到一個(gè)小時(shí)就能寫一篇，因?yàn)閷戇@種東西,，就是直抒心意,，想到哪里就說到哪里。但我寫廣告的時(shí)候就完全不同—— 你不要指望我一兩天就寫出一篇有銷售力的廣告文案,，如果你讓我一兩天寫出一篇文案,，那就不要怪我嘲笑你外行！事實(shí)上,，我寫一篇廣告的周期平均應(yīng)該在 12 天左右,！特別著急的，可以壓縮到一周,！留給我的創(chuàng)作時(shí)間越長,，可保廣告的成功概率也越大！因?yàn)閺V告有基本的創(chuàng)作流程,，一個(gè)無法逾越,、無法偷懶的思考過程，同時(shí)要加倍小心,、懷著對每一分錢廣告費(fèi)負(fù)責(zé)的心態(tài),，仔細(xì)地揣摩消費(fèi)者的心理，生怕哪一句話說錯(cuò),，就被消費(fèi)者拋棄,！還要對每一個(gè)句子字斟句琢……最后還要進(jìn)行策略性的修改！所以,，實(shí)事求是地說,，寫廣告，對我來說,，不是享受,，而是生意！因?yàn)槟悴豢赡芟氲侥睦锞驼f到哪里,，也不可能想說什么就說什么,！; 631 次閱讀|0 個(gè)評論

是什么魔力讓《江南ｓｔｙｌｅ》風(fēng)靡全球？: 熱度 1 一起飛翔 2012-12-31 13:34; 　　《江南ｓｔｙｌｅ》可謂是無人不知,，無人不曉,。據(jù)調(diào)查，《江南ｓｔｙｌｅ》憑借好評數(shù)和點(diǎn)擊率創(chuàng)造兩項(xiàng)新的世界吉尼斯紀(jì)錄,。是什么魔力讓這個(gè)跳著“騎馬舞”的其貌不揚(yáng)的韓國男歌手在短時(shí)間內(nèi)風(fēng)靡全球,？下面我們關(guān)于這一問進(jìn)行探討。　　一,，定位精準(zhǔn),，突破傳統(tǒng) 　　根據(jù)《營銷三維論——低成本打造強(qiáng)勢品牌之路》品牌營銷課程中的戰(zhàn)略定位論，任何產(chǎn)品想要獲得成功,，都必須有其獨(dú)特的市場定位,，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者的注意及滿足相應(yīng)人群的特定需求，歌曲做為一款產(chǎn)品當(dāng)然也不例外,�,！督希樱簦欤濉分魅斯B叔窺探有錢人生活的搞笑故事，在“屌絲文化”盛行的今天,，非常符合廣大“屌絲”自嘲的心理,，從而迅速吸引到更大量“屌絲”圍觀和參與。有些人指責(zé)《江南Ｓｔｙｌｅ》內(nèi)容低俗,，但正是這種“低俗”的定位,，為其贏得了最廣泛的消費(fèi)群體,，所謂“高雅”的受眾畢竟是少數(shù)，更多的消費(fèi)者還是更樂于選擇通俗的,、平易近人的娛樂產(chǎn)品,，《江南Ｓｔｙｌｅ》通過精準(zhǔn)的定位牢牢抓住了觀眾的眼球?yàn)槠涑晒Υ蛳聢?jiān)實(shí)基礎(chǔ)。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　在內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，《江南Ｓｔｙｌｅ》的ＭＶ情節(jié)和歌詞都非常簡單,，即使不懂韓語也能對其內(nèi)容了解個(gè)大概,。同時(shí)鳥叔樸載相的“騎馬舞”動(dòng)作和歌詞“ｏｐｐａｇａｎｇｎａｍｓｔｙｌｅ”一遍又一遍不斷地重復(fù)，大大加深了其在觀眾腦海中的印象,，在歌曲結(jié)束后,，觀眾腦海里普遍仍留有舞蹈和旋律的影子。這樣的設(shè)計(jì)非常鮮明地突出了樸載相的形象,，達(dá)到了使《江南Ｓｔｙｌｅ》在觀眾心里揮之不去的效果,。值得一提的是，也正是《江南Ｓｔｙｌｅ》簡潔的歌詞和貫穿始終的簡單卻充滿活力的舞蹈,，才能讓其走出韓國紅遍世界,。韓國歌曲進(jìn)軍歐美市場一直表現(xiàn)平平的原因除了歐美地區(qū)自身音樂產(chǎn)業(yè)極度發(fā)達(dá)以外，語言因素也不可忽視,，加之韓國歌曲的舞蹈大多較為復(fù)雜,，所以大多難以被歐美消費(fèi)者所接納。而《江南Ｓｔｙｌｅ》以其易于模仿的“騎馬舞”和充滿動(dòng)感的音樂旋律淡化了語言的障礙,，用世界通用的肢體語言贏得全世界觀眾的追捧,。　　二，放棄版權(quán)攢人氣,，創(chuàng)新商業(yè)模式　　版權(quán)問題是如今人們對于影視音樂作品非常關(guān)注的一個(gè)話題,，權(quán)利人想盡辦法維護(hù)版權(quán)，與之相關(guān)的新聞,、官司也層出不窮,，比如《中國好聲音》人氣學(xué)員李代沫以一首翻唱的《我的歌聲里》走紅，馬上被原唱曲婉婷一方起訴侵權(quán),。甚至連全世界人民耳熟能詳?shù)摹渡湛鞓犯琛�,，將其用于商業(yè)活動(dòng)而不付版權(quán)費(fèi)也被視為侵權(quán)行為。而與其他音樂產(chǎn)品不同的是,，《江南Ｓｔｙｌｅ》選擇放棄了ＭＶ的版權(quán),，任何人都可以制作相關(guān)的ＭＶ上傳網(wǎng)絡(luò)。于是，無論是明星精英還是無名小卒,，只要有想法都可以錄一段屬于自己的“江南Ｓｔｙｌｅ”與別人分享,，上至聯(lián)合國秘書長潘基文、下至普通網(wǎng)民,，《江南Ｓｔｙｌｅ》在全球范圍內(nèi)掀起了一場模仿盛宴,。　　雖然損失了不菲的版權(quán)費(fèi)，但全民模仿狂潮為《江南Ｓｔｙｌｅ》帶來了更大的知名度和美譽(yù)度,，使樸載相及其經(jīng)紀(jì)公司在出場費(fèi)、演出費(fèi)等其他方面獲得的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于放棄的版權(quán)費(fèi),。單就廣告而言,，樸載相的身價(jià)暴漲至８億韓元，創(chuàng)下韓國新高,。由于沒有版權(quán)的阻礙,，在版權(quán)問題上一向謹(jǐn)慎的歐美明星放心地模仿娛樂，小甜甜布蘭妮,、安妮,？海瑟薇、羅賓威廉姆斯,、凱蒂,？佩里等大牌明星自發(fā)成為了《江南Ｓｔｙｌｅ》的傳播者，他們對于全球粉絲的影響不容小視,。北大及清華總裁班營銷專家劉杰克老師指出,，《江南Ｓｔｙｌｅ》寬松的版權(quán)態(tài)度看似放棄了部分利益，其實(shí)卻獲得更多,，甚至可以說創(chuàng)造了一種更佳的商業(yè)模式,。采取寬松的版權(quán)態(tài)度，允許網(wǎng)絡(luò)模仿及傳播應(yīng)成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的一種新的版權(quán)運(yùn)作策略,，這將幫助版權(quán)方極大地提升相關(guān)作品的影響力和覆蓋范圍,，通過其他渠道取得更大的收益。　　三,，創(chuàng)意首發(fā),，有效利用網(wǎng)絡(luò)營銷新平臺　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)逐漸成為一個(gè)優(yōu)質(zhì)的營銷平臺,，其傳播速度與傳播廣度遠(yuǎn)非傳統(tǒng)媒介可比,，尤其是各種視頻網(wǎng)站、社交網(wǎng)站的興起,，網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性特點(diǎn)逐步加強(qiáng),，使得網(wǎng)絡(luò)營銷變得日益重要。　　《江南Ｓｔｙｌｅ》選擇在ＹｏｕＴｕｂｅ上進(jìn)行首發(fā)是一個(gè)非常聰明的選擇，這個(gè)全球性的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺直接將其置身于全世界潛在消費(fèi)者的面前,，迅速積攢起第一波人氣,，為其紅遍全球做了有效預(yù)熱。隨后ＹｏｕＴｕｂｅ上的《江南Ｓｔｙｌｅ》ＭＶ視頻被轉(zhuǎn)載于各大社交網(wǎng)站及其它視頻網(wǎng)站,，迅速放大了這一熱潮,。如今國外的Ｆａｃｅｂｏｏｋ、Ｔｗｉｔｔｅｒ,，國內(nèi)的微博,、人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)社交平臺，已經(jīng)成為年輕人工作生活的一部分,，名人的推薦和朋友的轉(zhuǎn)發(fā),，都在無形之中為《江南Ｓｔｙｌｅ》做起了低成本高效率的廣告，尤其是明星大腕的推薦和參與,，對于《江南Ｓｔｙｌｅ》的走紅起到了不可估量的推動(dòng)作用,。　　網(wǎng)絡(luò)營銷平臺與電視等傳統(tǒng)媒介相比，具有效率高成本低受眾廣的特點(diǎn),，對于產(chǎn)品和品牌的推廣來說是一個(gè)絕佳的營銷途徑,，可以預(yù)見，越來越多的企業(yè)將選擇通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行營銷活動(dòng),。　　四,，大膽取舍，成功實(shí)踐病毒式營銷　　《江南Ｓｔｙｌｅ》放棄ＭＶ版權(quán)為其進(jìn)行病毒式營銷掃除了障礙,，而選擇以網(wǎng)絡(luò)而非電視等其他媒介作為最主要的營銷平臺,，更為病毒式營銷的成功起到了推波助瀾的作用。根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)——中小型企業(yè)如何借網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍》中的病毒營銷論,，所謂病毒式營銷,，是指通過用戶的口碑宣傳，使特定的信息象病毒一樣擴(kuò)散,，并通過網(wǎng)絡(luò)快速復(fù)制和傳播到數(shù)以百萬計(jì)甚至過億的受眾,，也即通過別人為自己宣傳，實(shí)現(xiàn)“營銷杠桿”的作用,。讓顧客傳播給顧客,，是病毒式營銷的精髓所在。而將娛樂與產(chǎn)品特性緊密地聯(lián)系在一起,，讓目標(biāo)消費(fèi)群樂于參與,，同時(shí)能夠在參與中記住產(chǎn)品則是其運(yùn)作的根本。　　在一部分人發(fā)現(xiàn)模仿惡搞《江南Ｓｔｙｌｅ》的樂趣并上傳網(wǎng)絡(luò)與他人分享后,，其他的人也不甘落后,，無論是明星還是普通人，都想通過改編《江南Ｓｔｙｌｅ》來一展自己的創(chuàng)意和個(gè)性，于是各種版本,、各種風(fēng)格的《江南Ｓｔｙｌｅ》出現(xiàn)于網(wǎng)絡(luò),，迅速將這一作品捧紅到極致。由于改編版的ＭＶ要么非常惡搞令人捧腹,，要么是在觀眾熟悉的場地拍攝使人倍感親切,，或者是觀眾喜愛的明星出現(xiàn)讓粉絲們眼前一亮，讓各個(gè)版本的《江南Ｓｔｙｌｅ》都獲得了極高的人氣,，一度將各大社交網(wǎng)站“刷屏”,。　　隨著后期的電視、報(bào)紙等其他媒介的跟進(jìn)加入,，更讓觀眾打開電視,、翻開報(bào)紙，滿眼都是《江南Ｓｔｙｌｅ》,，發(fā)行方也由此進(jìn)入全面收獲期。　　綜上所述,，《江南Ｓｔｙｌｅ》在全球范圍內(nèi)的持續(xù)走紅并非偶然,，除了源于其精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位、內(nèi)容設(shè)計(jì)和對傳統(tǒng)的突破,，還得益于其營銷團(tuán)隊(duì)在版權(quán)問題,、運(yùn)作策略等方面對商業(yè)模式進(jìn)行了有效重構(gòu)。把握時(shí)機(jī)善用網(wǎng)絡(luò)平臺對《江南Ｓｔｙｌｅ》進(jìn)行全方位的整合推廣為其打開了成功之門,，而對當(dāng)前人群的心理有效把握借助病毒式營銷系列營銷策劃運(yùn)作終使得《江南Ｓｔｙｌｅ》在全球?qū)⑦@一成就推向高峰,！相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 887 次閱讀|0 個(gè)評論

經(jīng)銷商需根治“短視經(jīng)營癥”: 師順寬 2012-12-28 18:08; 只有敢于在終端上布大局、樹立自有品牌的經(jīng)銷商,，才能一招領(lǐng)先,、步步為營，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)利益最大化,。 “沒有品牌,，就沒有競爭力”。這是一個(gè)品牌競爭的時(shí)代,，大到一個(gè)國家,、一個(gè)省、一個(gè)城市,，小到一個(gè)企業(yè),、一個(gè)公司甚至一個(gè)人都在進(jìn)行品牌化運(yùn)作。對于白酒行業(yè)來說,，品牌化發(fā)展不僅酒類生產(chǎn)企業(yè)如此,，也是酒類經(jīng)銷商的必由之路。那么，酒類經(jīng)銷商如何進(jìn)行品牌化運(yùn)作呢,？　　品牌力即“感召力” 　　品牌化運(yùn)作是指經(jīng)銷商結(jié)合自身的實(shí)力和能力,，在某個(gè)區(qū)域內(nèi)給自己進(jìn)行明確的定位，目的是擁有一個(gè)獨(dú)特的,、差異化的經(jīng)營價(jià)值主張,。經(jīng)銷商通過一定的渠道和策略對這種定位進(jìn)行傳播和擴(kuò)散，使得這種定位在該區(qū)域內(nèi)形成一定的知名度和影響力,，并把這種定位的核心競爭力彰顯出來,，是經(jīng)銷商依靠自己的經(jīng)營能力、配送能力,、服務(wù)能力,、分銷和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等在該區(qū)域的同行中建立起來的競爭優(yōu)勢。從而贏得上游廠家和下游分銷商,、終端店,、消費(fèi)者的關(guān)注和信任，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)利益最大化,。　　酒類經(jīng)銷商可以利用品牌確定自己在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的市場地位,，有效區(qū)隔并打擊競爭對手；得到企業(yè)更大的支持,；吸引更多品牌企業(yè)前來合作,；　增強(qiáng)公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高盈利能力,；　提升下線分銷商,、終端店的合作地位等。　　隨著白酒行業(yè)競爭的白熱化,，品牌化發(fā)展顯而易見已經(jīng)成為經(jīng)銷商的必由之路,，很多經(jīng)銷商也知道“品牌化”這個(gè)概念，但卻不知道如何提升品牌建設(shè)能力,，所以對品牌化運(yùn)作感到十分困惑和茫然,。【案例解讀】　　河北某地級市的經(jīng)銷商張經(jīng)理原來和大多數(shù)經(jīng)銷商一樣,，認(rèn)為做品牌是生產(chǎn)廠家的事,，自己只是經(jīng)銷這個(gè)或是那個(gè)品牌的產(chǎn)品而已，認(rèn)為自己所做的一切是以“渠道”分銷產(chǎn)品,，誰的產(chǎn)品能產(chǎn)生利潤,，我就選擇賣誰的產(chǎn)品。　　但是,，隨著白酒行業(yè)競爭的加劇,，從 2008 年開始,，張經(jīng)理就感覺到白酒的生意越來越難做，錢越來越難賺了,，跟廠家和各類終端越來越難合作,，如果不走品牌化發(fā)展之路，公司不但不能做大,、做強(qiáng),，還必將會逐漸被邊緣化。　　于是,，從 2008 年開始張經(jīng)理結(jié)合自身的實(shí)力對公司進(jìn)行重新定位,，把公司定位為當(dāng)?shù)厥袌龇⻊?wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”，既為上游供應(yīng)商提供分銷,、配送,、品牌推廣等營銷服務(wù)，同時(shí)又為下游供應(yīng)商的整合品牌供應(yīng)伙伴,；同時(shí),，公司經(jīng)營管理實(shí)現(xiàn)品牌化，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營觀念上由過去的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”轉(zhuǎn)變,。　　第一步,，張經(jīng)理選擇把老村長酒作為公司主導(dǎo)品牌進(jìn)行精耕細(xì)作的推廣，把老村長做成當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)導(dǎo)品牌,，成功實(shí)現(xiàn)了利潤的井噴。同時(shí),，張經(jīng)理確定了核心市場競爭力后,，再拓展其它中檔、中高檔品牌,。　　經(jīng)過 4 年時(shí)間的經(jīng)營管理品牌化運(yùn)作,，張經(jīng)理使得公司從原來的 10 名業(yè)務(wù)員， 2 輛小箱貨車和 6 輛電動(dòng)三輪車,，一個(gè)老村長品牌,，年銷售額 1000 萬左右，發(fā)展到 2011 年業(yè)務(wù)員 110 人,，后勤人員 15 人,、中層管理人員 10 人，下設(shè) 4 個(gè)銷售部,、 1 個(gè)市場部,、 1 個(gè)管理部、 1 個(gè)財(cái)務(wù)部,，經(jīng)營品牌 4 個(gè)（老白干柔和系列,、老村長系列,、紅花郎系列、長城干紅系列）,，庫房及財(cái)務(wù)全部實(shí)現(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理,，年銷售額達(dá)到 9200 萬元的品牌化管理運(yùn)營公司。　　七大“法寶”強(qiáng)健品牌力　　做好經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃　　重戰(zhàn)術(shù),、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)酒類經(jīng)銷商一貫做法,，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西,，不能馬上帶來效益,。酒類經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用。例如,，定一些簡單的二批和終端壓貨政策,、搞個(gè)花里胡哨的促銷等。因?yàn)�,，這樣做能馬上見到效果,，然而這種短期效應(yīng)顧了一時(shí)卻顧不了長遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥,，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做,，錢越來越來掙。　　酒類經(jīng)銷商要想走品牌化經(jīng)營管理之路,，必須進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃,。例如，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作初期就給自己公司制定了明確的方向,，做當(dāng)?shù)厥袌龇⻊?wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”,，從過去的“代理產(chǎn)品”向“品牌代理”過渡，使經(jīng)營的產(chǎn)品逐步向“精而良”靠攏,，成為品牌產(chǎn)品在分銷價(jià)值鏈上的“專業(yè)伙伴服務(wù)商”,，既為上游供應(yīng)商提供分銷、品牌推廣,、配送等營銷服務(wù),，同時(shí)又為下游供應(yīng)商的整合品牌供應(yīng)伙伴。　　另外,，張經(jīng)理的公司正在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理品牌化,，具體體現(xiàn)為在經(jīng)營觀念上由之前的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“品牌營銷服務(wù)商”轉(zhuǎn)變，在正確方向的指引下,，使得公司快速的成為當(dāng)?shù)厥袌鲇Ｊ阶詈玫囊黄ズ隈R,。　　經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo),，是經(jīng)營的宏偉藍(lán)圖,。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性,、前瞻性、全局性,、計(jì)劃性等,。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位。因此,，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn),，這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。　　廣而告之“核心經(jīng)營價(jià)值” 　　很多酒類經(jīng)銷商缺少自我價(jià)值的挖掘和提煉,，更缺少自我傳播推廣的意識,，往往將自己的真正的核心經(jīng)營價(jià)值隱藏起來，而展現(xiàn)給競爭者往往是自己的短板,，因此喪失很多機(jī)會和優(yōu)勢,。所以做好“核心經(jīng)營價(jià)值”傳播推廣工作是經(jīng)銷商必須提高的內(nèi)容之一。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作之初,，就確定自己公司的“核心經(jīng)營價(jià)值”是做該市服務(wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”,。在確定公司“核心經(jīng)營價(jià)值“初期，公司就在市區(qū)一家大酒店先后分 5 場請了市區(qū) 2000 多家終端的店主,，把公司的“核心經(jīng)營價(jià)值”傳遞給他們,，希望他們在以后與公司的運(yùn)作過程中給予監(jiān)督并提供寶貴的意見和建議，使得公司的“核心經(jīng)營價(jià)值”在市場上得到的廣泛的傳播,。　　狠抓經(jīng)營管理工作　　白酒行業(yè)市場競爭越激烈,，對經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫,，苦練內(nèi)功,，狠抓管理，向管理要效益,。　　例如,，張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)營之初,，就狠抓一下五個(gè)方面的工作：一是組織的管理,，做到制度化、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化,、量化等；二是市場方面管理,，做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和下游分銷商管理,、市場推廣管理等；三是資金財(cái)務(wù)管理,，做到日清月結(jié),、借貸相等,、成本核算等工作，并且?guī)旆考柏?cái)務(wù)全部實(shí)現(xiàn)電腦數(shù)據(jù)化管理,；四是團(tuán)隊(duì)建設(shè),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,，全面提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,；五是做好信息與物流的管理等。　　將渠道控制于“股掌之中 ” 　　渠道掌控能力是指經(jīng)銷商渠道資源的寬度和深度,。寬度指經(jīng)銷商掌控的渠道面有多寬,，大多由市場區(qū)域（多大的銷售區(qū)域）和不同分銷渠道構(gòu)成（酒店、商超,、名煙名酒店等）,；　深度則指經(jīng)銷商可以深度掌控的最終端渠道的組合，比如說,，有的經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢在二級分銷商,，而有的則集中在名煙名酒店、酒店終端等,。　　張經(jīng)理自 2008 年開始就開始品牌化的經(jīng)營管理運(yùn)作,，到 2011 年已經(jīng)直接掌控市區(qū) 30 家 A 、 B 類酒店（共 50 家）,、 350 家名煙名酒店（共 400 家）,、 1200 家 C 、 D 類酒店（共 1300 家）,、 1500 家便利店（共 1600 家）,、 9 家大賣場（共 11 家）。　　提高差異化的服務(wù)能力　　經(jīng)銷商應(yīng)該建立差異化的服務(wù)品牌,，這是未來經(jīng)銷商能夠生存和發(fā)展的最關(guān)鍵所在,。大多數(shù)經(jīng)銷商要在價(jià)值鏈上做文章，包括為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)化,、差異化,、專業(yè)化的服務(wù)。隨著白酒行業(yè)市場競爭的白熱化,，市場逼得經(jīng)銷商必須考慮自己服務(wù)品牌的建立問題,，市場是經(jīng)銷商左右不了的，但是只要經(jīng)銷商通過自身努力,，就可以真正建立起屬于自己的品牌,。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作過程中強(qiáng)調(diào)公司的品牌是“產(chǎn)品的品牌加公司的品牌”，如果僅有產(chǎn)品品牌,，沒有經(jīng)銷商品牌,，那么經(jīng)銷商品牌化運(yùn)作一定不成功,。　　張經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅钠渌?jīng)銷商只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，結(jié)合自己公司的能力和實(shí)力的實(shí)際情況,，提出了做當(dāng)?shù)胤⻊?wù)最好的“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”,。要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照規(guī)定，每三天一個(gè)周期對片區(qū)內(nèi)的終端店進(jìn)行掃街式拜訪,。每家終端店都有客戶拜訪卡,，如果公司業(yè)務(wù)員沒有按照規(guī)定的時(shí)間拜訪，只要店主撥打客服卡上的投訴電話,，公司就會獎(jiǎng)勵(lì)店主一定數(shù)額的產(chǎn)品,。另外，規(guī)定市區(qū)內(nèi)撥打兌獎(jiǎng)電話,，半個(gè)小時(shí)內(nèi)獎(jiǎng)品必須送到,。　　提升整合營銷力　　結(jié)合上游供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場營銷方案，制定出適合于“當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w執(zhí)行方案,，也就是說經(jīng)銷商應(yīng)該具備市場營銷策劃能力,。此外，還應(yīng)具備強(qiáng)有力的市場操作能力,，具體到鋪市,、分銷、促銷,、公關(guān),、廣告以及終端運(yùn)作等方而的嫻熟技巧和資源組織能力。　　張經(jīng)理在品牌化經(jīng)營管理運(yùn)作初期,，就成立了市場部,，并明確了市場部的各項(xiàng)職責(zé)，不定期的請企業(yè)市場部的人員做培訓(xùn),，還外聘行業(yè)其他專家做營銷策劃能力的培訓(xùn),。　　提高經(jīng)營水平和競爭能力　　經(jīng)銷商自我競爭力的大小，決定了經(jīng)銷商的生存質(zhì)量,。為什么像張經(jīng)理這樣的經(jīng)銷商生意越來越好,，規(guī)模也越來越大？而大部分的經(jīng)銷商則越做越萎縮,？關(guān)鍵在于經(jīng)銷商自我核心競爭力的缺乏和自我提升能力的缺乏,。　　在終端營銷越來越重要的時(shí)代,，不少經(jīng)銷商怕承擔(dān)終端風(fēng)險(xiǎn),，沒有直接精耕細(xì)作地做終端，結(jié)果勇于做終端品牌化經(jīng)營管理的經(jīng)銷商一招領(lǐng)先,、步步為營,。　　面對未來,，酒類經(jīng)銷商必須改變落后的思想觀念，積極學(xué)習(xí)和吸取現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念,，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì),，及時(shí)跟上市場和廠家營銷變革的步伐。; 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整合營銷規(guī)劃的“九步法則”（轉(zhuǎn)）: 王培 2012-12-27 10:51; 　營銷界對于企業(yè)整合營銷現(xiàn)實(shí)之狀況有些茫然,，根本的原因在于對自身行業(yè)的無奈,，企業(yè)整合營銷從來沒有相對的規(guī)則，說圓并不是圓,，說方也難以成方,，而發(fā)出的企業(yè)整合營銷理論也從來沒有做到普及，從目前顯示的所有企業(yè)整合營銷概念上看,，大凡追隨企業(yè)整合營銷理論的,，應(yīng)該無法從目標(biāo)的最終實(shí)踐上獲取更多的經(jīng)驗(yàn)。因此,，所謂的跟隨與發(fā)揮,，時(shí)間長不了。以下企業(yè)整合營銷的九個(gè)步驟：　　一,、市場調(diào)查　　知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝，許多企業(yè)整合營銷競爭策略的制訂,，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來的,，只是憑感覺，憑自己的主觀意愿來代替消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求,，并對競爭對手的策略一無所知,，所以，最后的結(jié)果往往是浪費(fèi)了企業(yè)的資金,、資源而陷入市場困境,。　　只有了解了競爭對手，了解消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)需求,，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀,，制訂有針對性的競爭策略，這是成功的前提,，而這一切營銷策略制訂的依據(jù)都來源于市場調(diào)查,。市場調(diào)查包括針對市場現(xiàn)狀、消費(fèi)需求,、競爭對手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀,，簡單的說就是針對企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對外部市場環(huán)境調(diào)查兩部分。　　二、SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢,、劣勢,、機(jī)會、和威脅) 　　通過對市場調(diào)查信息的整理,，要明確企業(yè)的優(yōu)勢,、劣勢，明確市場機(jī)會和競爭威脅,。市場機(jī)會對每個(gè)企業(yè)都是均等的,，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際情況能否把握，大企業(yè)有大企業(yè)的活法,，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道,，對任何企業(yè)來說，都有做大做強(qiáng)的機(jī)會,。　　企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀,，理性的認(rèn)識自己的優(yōu)勢和不足之處，同時(shí)還要看到來自競爭對手的威脅,，這樣才能制訂出有競爭性的營銷戰(zhàn)略和策略,。　　三、市場定位和經(jīng)營戰(zhàn)略　　有目標(biāo)才有動(dòng)力,，才有努力的方向,，經(jīng)營戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡單的銷售額目標(biāo)和利潤指標(biāo)，具體包括年度銷售目標(biāo),、贏利目標(biāo),、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、市場推廣戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等,。經(jīng)營戰(zhàn)略包括長期和即期的,，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場動(dòng)態(tài)來確定。　　四,、制訂針對性的營銷策略　　缺乏有效的營銷策略是許多企業(yè)在市場上處于推廣困境的主要原因,。營銷策略的制訂，要結(jié)合競爭對手和消費(fèi)者的需求,，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、渠道策略,、針對經(jīng)銷商和消費(fèi)者的促銷策略,、終端策略等,。　　五、品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營銷傳播策略　　品牌建設(shè)不是簡單的進(jìn)行一下廣告宣傳而短期速成的,，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營銷活動(dòng)的積累，是企業(yè)長期系統(tǒng)營銷活動(dòng)的結(jié)果,。品牌建設(shè)對于企業(yè)銷量的提升不言而欲,，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進(jìn)行發(fā)展跨越時(shí)，品牌就成了一道坎,，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播,。品牌規(guī)劃包括品牌定位、品牌訴求,、品牌視覺形象識別系統(tǒng)設(shè)計(jì)等,，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源來確定，在企業(yè)資金有限的情況下,，就要考慮低成本的品牌營銷傳播活動(dòng),，比如終端、軟文等地面滲透傳播,，在企業(yè)具備一定的實(shí)力后,，再考慮電視等的“高空轟炸”。　　六,、制訂競爭性的區(qū)域市場推廣策略　　在經(jīng)過市場調(diào)查了解了競爭品牌的市場策略及市場機(jī)會和現(xiàn)狀后,，企業(yè)就要制訂自己的市場推廣策略，是采取聚焦目標(biāo)市場策略,，先建立根據(jù)地以點(diǎn)帶面的進(jìn)行穩(wěn)步市場推廣呢,，還是實(shí)行市場全面開花的戰(zhàn)術(shù);是采取與競爭對手正面抗衡的跟隨市場策略呢，還是避開與競爭對手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場的戰(zhàn)術(shù),，等等,，具體要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資源情況確定。　　七,、招商規(guī)劃和策略,、經(jīng)銷商的管理　　建立了完善的經(jīng)銷渠道，等于在戰(zhàn)場上占據(jù)了有利的陣地!招商如同征婚,，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,，在征婚之前首先要審視一下自己的條件，列明自己的優(yōu) 勢,，其次要考慮要找什么樣的目標(biāo)情人最合適,，然后要考慮通過什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引力,，等有了潛在的目標(biāo)情人后,，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了。　　招商要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃、準(zhǔn)備和計(jì)劃,，許多企業(yè)都因?yàn)樵跊]有進(jìn)行充分計(jì)劃的基礎(chǔ)上,，就讓銷售人員帶上簡單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場，最后的結(jié)果是一無所獲,。招商規(guī)劃要明確招商目標(biāo),、招商條件、企業(yè)政策支持,、招商方式和途徑,、招商溝通規(guī)范、招商步驟和計(jì)劃等系列因素,。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營,，如果缺乏有效的經(jīng)營管理手段，老婆也可能會“移情別戀(代理其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營著我們的品牌而主推其他品牌)”,，如果長期夫妻不和,，最后只能面臨“離婚”的結(jié)局。　　八,、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理(人員,、業(yè)務(wù)、信息等管理) 　　營銷團(tuán)隊(duì)的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場推廣策略來確定,，而首先要完成營銷組織架構(gòu)規(guī)劃,，明確營銷機(jī)構(gòu)的部門組成，每個(gè)部門的職能職責(zé),，然后確定配置什么樣的人,，具體要明確到每個(gè)人的崗位描述，讓每個(gè)營銷人員都明確自己的職責(zé)和權(quán)利,，比如大區(qū)經(jīng)理,、省級經(jīng)理、城市經(jīng)理,、銷售主管,、市場策劃員等，最后要制訂每個(gè)人的職位說明書,。　　結(jié)合崗位描述,，然后要確定每個(gè)職位的薪資體系。完善薪資體系的設(shè)計(jì)對穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營銷人員,、調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性具有重要作用,。針對營銷團(tuán)隊(duì)的管理要建立一套系統(tǒng)的針對人員、業(yè)務(wù),、信息反饋等的營銷制度和流程,，營銷制度可以激勵(lì)監(jiān)督懲罰營銷人員的行為,，流程可以保障營銷活動(dòng)開展的效率，保證營銷計(jì)劃的執(zhí)行力度和深度,。　　九,、營銷預(yù)算與年度營銷實(shí)施計(jì)劃(包括營銷控制體系) 　　目標(biāo)制訂對應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資金,、資源情況來進(jìn)行營銷預(yù)算和費(fèi)用控制,，并制訂具體的年度營銷計(jì)劃和行動(dòng)措施步驟等。　　有了以上的“九步法則”,，制造型企業(yè)就能根據(jù)企業(yè)自身情況制定適合自己的企業(yè)整合營銷規(guī)劃,。　　營銷總監(jiān)需要抓好整合市場營銷的工作,，營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重,。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略，確保市場營銷對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施的最大支持;他們肩負(fù)著制定整體營銷計(jì)劃,，并時(shí)時(shí)監(jiān)督,、控制的重任;他們需要密切關(guān)注市場變化，并適時(shí)調(diào)整競爭策略和營銷通路;他們嚴(yán)格控制營銷成本,，促進(jìn) 營銷利潤最大化,。來源自網(wǎng)絡(luò) ：）; 1280 次閱讀|0 個(gè)評論

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