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重新定義你的戰(zhàn)場(chǎng): 王樂樂-山東 2014-12-2 09:31; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營(yíng)銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友！在昨天的文章里,，樂樂分享了一些關(guān)于“魚塘”的知識(shí),，“魚塘”是你目標(biāo)客戶的聚集地，在這里有密度最高的理想客戶,，你要做的就是設(shè)計(jì)一個(gè)無(wú)法拒絕的魚餌——抓潛主張,，把他們釣上來(lái)就可以了！這對(duì)于還在寄希望于大馬路上發(fā)傳單,，陌生拜訪這種營(yíng)銷方式的傳統(tǒng)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō),，絕對(duì)是顛覆性的！不過“魚塘”理論的基礎(chǔ)卻是整個(gè)策略成功的關(guān)鍵：目標(biāo)客戶的定義,！一個(gè)出色將領(lǐng)的首要能力不是帶兵打仗,，而是要能在最短的時(shí)間內(nèi)看清自己的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里！作為老板和營(yíng)銷人,，你的戰(zhàn)場(chǎng)在哪呢,？沒錯(cuò)，就是你的目標(biāo)客戶,！昨天的文章里面從年齡性別這種屬性的緯度進(jìn)行了定義,，今天，樂樂（QQ/微信：254615834）希望從另外一些角度給你些思路,！什么叫做目標(biāo)客戶,？就是你的產(chǎn)品和服務(wù)針對(duì)的最理想的客戶，這些人有著強(qiáng)烈的,，不容忽視的需求,，他們的數(shù)量也許不多，但是貢獻(xiàn)絕對(duì)是驚人的,，你必須聚集自己所有的營(yíng)銷資源來(lái)對(duì)準(zhǔn)這部分人,，你要學(xué)會(huì)向這些人說(shuō)話，這也就意味著你必須放棄討好所有人,！營(yíng)銷鬼才蓋瑞亥爾波特總是喜歡問他的學(xué)生一個(gè)問題：“如果你和我都有一個(gè)漢堡攤位,，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)看誰(shuí)能夠賣出更多的漢堡包，你最希望你那邊有什么優(yōu)勢(shì)呢,？” 答案各種各樣,，有些人說(shuō)希望做漢堡包的肉更多一些，有些人說(shuō)希望面包帶芝麻,，還有人提到了地點(diǎn),，有人通常想到要低的價(jià)格等等,。當(dāng)他們說(shuō)完他們最想要的優(yōu)勢(shì)條件后，蓋瑞卻很自信：“好吧,，我會(huì)把你們想要的每一個(gè)優(yōu)勢(shì)條件都贈(zèng)送給你們。而我自己,，只要一個(gè)優(yōu)勢(shì),，如果你們能給我，以這種優(yōu)勢(shì)來(lái)出售漢堡包,，我相信你們都會(huì)喘不過氣來(lái),。我唯一想要的是一群饑餓的人！” 在面對(duì)咨詢客戶的時(shí)候,，我的第一個(gè)問題總會(huì)是,，你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？而我得到的答案往往都是我們的產(chǎn)品適用于所有人,！大錯(cuò)特錯(cuò),！就算你的產(chǎn)品所有人都能使用，你也非常有必須做明確的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶分類,，因?yàn)椴煌娜�,，他的需求不同，�?duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略和銷售流程也不同,，甚至定價(jià)都不同,！舉個(gè)栗子來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)你在做記憶力培訓(xùn),，當(dāng)然任何人都有增加自己記憶力的需求,，但是一方面：中小學(xué)生、企業(yè)中高層,、老年人,，他們?cè)黾幼约河洃浟Φ哪康氖峭耆煌模热缯f(shuō)中小學(xué)生,，他們的需求是要記住大量的知識(shí)點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)考試,，而企業(yè)中高層需要記住的更多是日程安排，演講稿內(nèi)容等等,，對(duì)于老年人,，他們的要求也許更簡(jiǎn)單,，只需要記住鑰匙在什么地方這種小事就好！另一方面也不是所有的需求都能夠強(qiáng)烈到客戶必須拿錢購(gòu)買的程度,！因此,，你必須要好好考慮自己的目標(biāo)客戶選擇，因?yàn)檫@幾乎關(guān)系到你整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的方方面面,，決定著你的成敗,！再牛的營(yíng)銷策略和文案也拯救不了錯(cuò)誤的人群定位！當(dāng)然,，對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，放棄很多“看起來(lái)優(yōu)質(zhì)”的準(zhǔn)客戶是很令人痛苦的，然而你必須想明白,，聚焦那些最理想的客戶帶給你的收獲永遠(yuǎn)是更大的，因?yàn)檫@部分客戶的購(gòu)買意愿更強(qiáng)，購(gòu)買之后的滿意程度更高，追銷的可能性更大,，客戶的終生價(jià)值更驚人,！然而對(duì)于那些不那么”饑餓“的客戶來(lái)說(shuō),，你對(duì)他們的營(yíng)銷也許不是福音,，而更多的是一種騷擾,！ SO,，不管從任何角度來(lái)講,，在規(guī)劃銷售流程,，撰寫銷售文案之前，盡可能清楚地確定你的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)刻不容緩,！整個(gè)銷售流程的作用一定是要有兩個(gè),，一個(gè)是建立信任,，一個(gè)過濾客戶！信任是所有成交的貨幣,，想象一下,，你現(xiàn)在找到了那些“饑餓”的客戶，知道他們需要你的產(chǎn)品和服務(wù),，而你確認(rèn)自己的產(chǎn)品確實(shí)能夠給對(duì)方帶去價(jià)值,，那么，還有什么阻擋在成交面前,？兩個(gè)字,，信任！一旦解決了這個(gè)問題,，剩下的你幾乎不用考慮,！所以，從現(xiàn)在開始,，習(xí)慣整個(gè)銷售流程90%以上的時(shí)間用來(lái)準(zhǔn)備信任,，剩下10%,，你只需要拋出一個(gè)成交主張，客戶就會(huì)將錢源源不斷地送進(jìn)你的口袋,！第二個(gè)目的就是過濾客戶,，前面我已經(jīng)說(shuō)了，在營(yíng)銷之前你需要仔細(xì)定義自己的目標(biāo)客戶,，然而事實(shí)是,，不論你如何了解自己的市場(chǎng)，針對(duì)的客戶也不可能100%成交,，每一次的成交主張都需要呈現(xiàn)在”最渴望“的那部分人的眼前,，因此你的銷售流程更像是一個(gè)漏斗，來(lái)過濾出這些客戶,！而對(duì)于那些還不夠成熟的客戶,，甚至進(jìn)不了最后的成交環(huán)節(jié)，他們只是從你這里獲取價(jià)值,！當(dāng)然你也不用擔(dān)心沒有機(jī)會(huì)成交他們,，你已經(jīng)擁有了他們的聯(lián)系方式（前提是做好抓潛），并且一次又一次地給他們貢獻(xiàn)了價(jià)值,，總有一天,，他們也會(huì)變成那些”最饑餓“的人，為你貢獻(xiàn)價(jià)值,！明白了這些,，接下來(lái)就進(jìn)行到完整定義你的理想客戶，為客戶畫像：他是誰(shuí),？年齡,？性別？職業(yè),？教育程度,？他的家庭？結(jié)婚了嗎,？有幾個(gè)孩子,？他的收入,？何時(shí)遇到你能夠解決的問題,？遇到這些問題時(shí)他在做什么？他的最大夢(mèng)想和最大痛苦,？他會(huì)說(shuō)什么樣的語(yǔ)言,？…… 這好像是昨天的內(nèi)容，呵呵,，看來(lái)樂樂把順序弄顛倒了,，不要緊,，昨天我們?yōu)榭蛻舢嬒竦哪康氖菫榱朔治鼋枇Α棒~塘”，而今天這張畫像還有一些其他的作用,。就是分析他們的核心需求,，這些需求只有進(jìn)入他的生活場(chǎng)景之后才能引起最深的共鳴！還是剛才的記憶力培訓(xùn),，比如我們選擇企業(yè)中層管理人員作為目標(biāo)客戶,，你可能會(huì)說(shuō)“XX記憶力培訓(xùn)可以讓你記住更多的東西”，當(dāng)然也可以這樣說(shuō)“XX記憶力方法讓你在公司早會(huì)上面對(duì)上司流利地說(shuō)出昨天精心準(zhǔn)備的演講稿,，而不用任何小抄,，就好像即興發(fā)揮一樣自然！” 所以說(shuō),，真正威力巨大的營(yíng)銷絕不是簡(jiǎn)單的策略堆砌,，反而是對(duì)于人性的高度洞察……只要你有了這樣的水平，無(wú)論怎樣平凡的技巧和文字到了手里都會(huì)爆發(fā)巨大能量,！; 1012 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

丁興良受邀上海嘉定大眾經(jīng)濟(jì)城演講“汽車工業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷”專題講座: 丁興良 2014-11-13 16:53; 2014 年 11 月 12 日下午,，由上海大眾經(jīng)濟(jì)城發(fā)展中心和工業(yè)品營(yíng)銷研究院聯(lián)合主辦的“汽車工業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷”專題講座在大眾經(jīng)濟(jì)城拉開了序幕，園區(qū)內(nèi)的 100 多家相關(guān)工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)都紛紛到場(chǎng),。此次講座是為了加強(qiáng)與注冊(cè)企業(yè)的交流和溝通,，共同探討如何突破汽車行業(yè)營(yíng)銷瓶頸，傳播先進(jìn)營(yíng)銷管理理念量身打造,，也為廣大汽車行業(yè)企業(yè)家創(chuàng)建了高端學(xué)習(xí)交流平臺(tái),。此次講座由工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)丁興良親自主講，給大家分享寶貴的營(yíng)銷方法和經(jīng)驗(yàn),。首先,，大眾經(jīng)濟(jì)城負(fù)責(zé)人馮總進(jìn)行了發(fā)言，對(duì)丁院長(zhǎng)從百忙之中抽出時(shí)間來(lái)上課表示感謝和歡迎,，希望此次參會(huì)的企業(yè)代表們能把丁老師傳授的精髓能學(xué)到并帶回企業(yè)去,，幫助企業(yè)營(yíng)銷管理往精細(xì)化發(fā)展。接著,，研究院的王老師和大家進(jìn)行了開場(chǎng)破冰小游戲,，讓大家再愉悅的氛圍中學(xué)習(xí)交流。整個(gè)會(huì)議,，丁老師就工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了大量的實(shí)戰(zhàn)案例分享,，就銷售方法、銷售策略,、團(tuán)隊(duì)管理,、銷售手冊(cè)等一些列體系，進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的畫龍點(diǎn)睛的詮釋,，能讓大家學(xué)以致用,。大家認(rèn)真聽課,，積極互動(dòng)，并對(duì)自身企業(yè)的營(yíng)銷缺陷進(jìn)行了分享 ,。丁老師也就企業(yè)的的特點(diǎn)進(jìn)行了針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)和建議,，在場(chǎng)的企業(yè)家都覺得丁老師的課程思路很清晰、生動(dòng),，張弛有度,，思路獨(dú)到，給他們留下了深刻的印象,，雖然只有一個(gè)下午的時(shí)間,，但是大家表示收獲很多，并有學(xué)員課后要求和丁老師進(jìn)行深層的交流和學(xué)習(xí),，希望以后能繼續(xù)學(xué)習(xí)丁老師的課程,，學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|862 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2014年社交化銷售：99%的微商必遭清洗: 熱度 4 史賢龍 2014-11-11 11:06; 2014 年春節(jié)后的微信“建群大業(yè)”,，可以說(shuō)奇葩輩出,。對(duì)過去半年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)、粉絲經(jīng)濟(jì),，可以歸結(jié)為一句話：很熱鬧,，但沒有本質(zhì)的變化。過去半年的微信電商熱,，開始進(jìn)入第一個(gè)小回調(diào),。很多人看到回調(diào)的趨勢(shì)，卻不相信這是更大一波熱潮的開始,。我們需要回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性,，從邏輯上梳理出未來(lái)商業(yè)與銷售的可能性及做法。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局,，“三個(gè)世界”理論現(xiàn)在越來(lái)越得到接受,。 O2O 是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒有人再懷疑。但是,，三個(gè)世界,、 O2O 究竟怎么玩，還沒有結(jié)論,，甚至,，很多亂象讓不少人迷惑。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)只有四句話,、十六個(gè)字：人人傳播,，人人銷售,；隨時(shí)營(yíng)銷,，隨時(shí)銷售,。這個(gè)大趨勢(shì)，無(wú)論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住,，都不可改變,。時(shí)代、技術(shù)等條件,，已經(jīng)提供了這個(gè)明確的前景,，誰(shuí)也無(wú)法阻擋，誰(shuí)也不能無(wú)視�,，F(xiàn)在的微商亂象,，與改革開放早期的倒?fàn)敩F(xiàn)象是一樣的，將很快向?qū)I(yè)化,、正�,；⒓瘓F(tuán)化方向演變,。 2014 年的朋友圈營(yíng)銷為什么會(huì)亂,？原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)下雙微,、或三微（微博,、微信 / 公眾號(hào)、微店）,，都還在用傳統(tǒng)思維運(yùn)營(yíng),，所以都沒有大的突破，也就是新事物還套在舊精神的殼里,。具體表現(xiàn)就是以下三個(gè)根源問題沒有解決： 1 ,、流量批發(fā)依賴癥。表現(xiàn)為貪大求快,，依賴大 V ,，收買大號(hào)自媒體批發(fā)流量。但是,，這些在傳統(tǒng)商業(yè)里隨機(jī)性銷售的做法,，不適合人人銷售的環(huán)境。也就是說(shuō),，做微營(yíng)銷的企業(yè)及個(gè)人,，沒有認(rèn)識(shí)到普通人的作用，也沒有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的,。 2 ,、搶劫式銷售忽悠癥。微商只會(huì)沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營(yíng)銷，或曰強(qiáng)奸式營(yíng)銷手法,，瘋狂拉人頭,，瘋狂發(fā)廣告。對(duì)于弱關(guān)系,、強(qiáng)關(guān)系在商業(yè),、營(yíng)銷、銷售中作用及運(yùn)作機(jī)理,，缺乏貫通認(rèn)知,。 3 、自媒體傳播盲動(dòng)癥,。雞血雞湯滿天飛,，標(biāo)題黨抄襲成風(fēng)，這些飲鴆止渴的低劣內(nèi)容與侵權(quán)做法,，只會(huì)破壞自媒體的粉絲質(zhì)量,。很多人只看到傳播的去中心化機(jī)會(huì)，對(duì)大眾傳播,、小眾傳播,、圈子傳播、人際傳播的邏輯規(guī)律,，卻毫無(wú)清晰規(guī)劃,。對(duì)朋友圈賣貨的第一個(gè)是質(zhì)疑朋友圈能否營(yíng)銷？這種觀點(diǎn)認(rèn)為朋友圈營(yíng)銷是殺熟,，朋友圈是交流的,，不是生意圈�,？此朴欣淼倪壿�,，其實(shí)卻大謬不然。在微信里瘋狂建群,、加好友,，然后推銷產(chǎn)品的，這是銷售嗎,？這種銷售與垃圾短信,、騷擾電話銷售，是不是很相似,？對(duì),，這些恰恰是“前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”強(qiáng)奸式營(yíng)銷的典型特征，是亂流,，卻不是本質(zhì),。本質(zhì)是什么？質(zhì)疑的人是否想過：難道每一本營(yíng)銷書里不都在寫，影響購(gòu)買決策的最優(yōu)先因素是“朋友推薦”,？怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式,，反而推薦不管用？問題顯然出在推薦人自身及方式,。如果朋友圈不能賣產(chǎn)品，那么口碑就是個(gè)屁,，還整天喊什么口碑第一干嘛呢,？不就是這么簡(jiǎn)單的邏輯！哪里是否定社交化銷售（朋友圈賣貨）的理由呢,？真實(shí)的現(xiàn)實(shí)是：我們相信朋友的推薦,。當(dāng)然，前提是,，得是我們認(rèn)可的朋友,。這就是朋友圈的生意邏輯。核心是搞清楚什么是“真”朋友,，什么是“名”朋友,。被拉黑的朋友圈賣貨的人，要么是愚蠢的銷售人員,，要么根本就不是你的朋友,。有文章說(shuō) 90% 的微商將面臨死亡，緩刑六個(gè)月,。依我看,，違反了社交化生活基本準(zhǔn)則的微商，根本就沒有可持續(xù)的理由,， 99% 的微商將出現(xiàn)銷售與個(gè)人社會(huì)關(guān)系大崩盤,。微商需要明白：朋友圈能賣貨，跟你能在朋友圈賣貨,，是兩碼事,。別糟蹋朋友這倆字！另一個(gè)對(duì)社交化銷售的質(zhì)疑：能否形成規(guī)�,；N量,？這個(gè)問題要這樣問會(huì)更清晰： 1 、社交化銷售能否規(guī)�,；�,？ 2 、這種規(guī)�,；N售是否具備可持續(xù)性,？過去半年，賣農(nóng)產(chǎn)品的、佛珠的,，等等,，都失敗了，只有面膜成了,。這里有我們需要思考的本質(zhì),。網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣面膜，有沒有想過為什么面膜成了最大的微商銷售的品類,？為什么不是女包,？為什么不是衛(wèi)生巾？面膜,、女包與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧,？我們來(lái)解析為什么？看面膜的產(chǎn)品要素： 1 ,、女人用品,，且主力消費(fèi)人群是低頭族 +OL 族； 2 ,、產(chǎn)品有溢價(jià)空間,； 3 、屬于日常消費(fèi),，容易話題傳播,； 4 、可以沖動(dòng)購(gòu)買,； 5 ,、消費(fèi)者自認(rèn)專家； 6 ,、產(chǎn)品本身有體驗(yàn)性——真正好的可以產(chǎn)生二次銷售（重復(fù)購(gòu)買）,。將六要素綜合起來(lái)思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的邏輯,。不用去管面膜能活多久,。可以肯定地說(shuō),，也不會(huì)死,。由面膜成為社交化銷售熱點(diǎn)品類，我們要總結(jié) 什么產(chǎn)品適合強(qiáng)關(guān)系環(huán)境下的營(yíng)銷,？答案是以下八條： 1 ,、要有體驗(yàn)性（這是保證二次銷售 / 重復(fù)購(gòu)買的關(guān)鍵鏈條）； 2 ,、要具備易滿足性,，即容易沖動(dòng)購(gòu)買,； 3 、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度,，適合個(gè)性化 UCG 及分享,； 4 、顧客對(duì)價(jià)值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行,，與小米手機(jī)大賣是一個(gè)邏輯,，商場(chǎng)（如屈臣氏、絲芙蘭等店）里面膜太貴,，淘寶上面膜太雜,； 5 、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性價(jià)比,，也就是挖傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的價(jià)格之角,； 6 ,、產(chǎn)品要具備隨機(jī)可選性,，不要幻想大單品，大單品是工業(yè)思維的產(chǎn)物,； 7 ,、顧客能通過產(chǎn)品形成一個(gè)圈子，進(jìn)入線下分享及交流,。這是人以群分,、再消費(fèi)產(chǎn)品的典型路徑； 8 ,、有深度說(shuō)服性的產(chǎn)品最好,。私聊會(huì)萌友將上面八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)稱為“ 微商產(chǎn)品設(shè)計(jì)史八條 ”，即符合“史八條”的產(chǎn)品,，就是適合社群化銷售的產(chǎn)品,，包括產(chǎn)品組合的形態(tài)。不符合八條標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,，暫時(shí)不要去碰,。朋友圈，玩的是強(qiáng)關(guān)系,，更重要的是,，玩的是信任，自由,、尊重,。即許可營(yíng)銷：我不喜歡，你別來(lái)騷擾,。否則,，拉黑刪除,！因此，朋友圈銷售才是真正的誠(chéng)信營(yíng)銷,�,？苛髁颗l(fā)形成的沖動(dòng)轉(zhuǎn)化率,，才是蒙人。如此,，透過亂象,，我們看到了進(jìn)入未來(lái)的關(guān)鍵入口，即另一種商業(yè)邏輯： 1 、強(qiáng)關(guān)系商業(yè)及其新社交工具,，將改變?nèi)藗兊馁?gòu)物模式,。 2 、最大的機(jī)會(huì)不是社會(huì)化媒體，而是社交化生活：人們的工作,、生活,、娛樂、思想（學(xué)習(xí),、信息）,，在發(fā)生本質(zhì)的變化,。社交化場(chǎng)景是未來(lái)之源,，這是本,，其他的都是枝與術(shù),。如果說(shuō)當(dāng)下朋友圈有亂流的話,，亂的本質(zhì)是我們還沒有做好迎接新生活的準(zhǔn)備,。 3 ,、大數(shù)字商業(yè)、營(yíng)銷,，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實(shí)。未來(lái)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的,，不是陌生的流量，而是一個(gè)個(gè)活生生的節(jié)點(diǎn)（顧客）,！這就社交化銷售,。那么，社交化銷售要怎么做？簡(jiǎn)單地說(shuō),，分四個(gè)步驟： 1 ,、靠譜的建群邏輯； 2 ,、靠譜的產(chǎn)品,、內(nèi)容規(guī)劃及熱點(diǎn)（靠譜的意見領(lǐng)袖）； 3 ,、靠譜的運(yùn)營(yíng)模式,； 4 、靠譜的管理工具,。此前,，人們認(rèn)為 O2O 里的 CRM 客戶管理系統(tǒng)，不過是對(duì)第一,、第二個(gè)世界里的銷售連接點(diǎn)進(jìn)行管理——在第三個(gè)世界里,，這個(gè)想法是錯(cuò)的。第三個(gè)世界里的 CRM ,，是一個(gè)管理龐大個(gè)人的系統(tǒng),，是顧客、銷售員都在一個(gè)系統(tǒng)里面——也就是說(shuō),，第三個(gè)世界的銷售,，只有人，沒有終端,！這個(gè)銷售系統(tǒng)進(jìn)化的結(jié)果是,，無(wú)論你是平臺(tái)，還是品牌商,，會(huì)有一個(gè)專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫(kù),。這就是微商銷售進(jìn)化的未來(lái)。過去的銷售技術(shù),，都是針對(duì)中間環(huán)節(jié)的銷售技術(shù),，渠道商、終端等,。未來(lái)的銷售技術(shù),，只有一個(gè)環(huán)節(jié)：活生生的有個(gè)性的人，每個(gè)人都是機(jī)會(huì)均等的,，明星,、大 V 、自媒體,，也必須接受受眾的“可信度審核”,。這是真正的新營(yíng)銷：許可營(yíng)銷。產(chǎn)品不靠譜、人不靠譜,，在朋友圈必然見光死,。反之，只要產(chǎn)品靠譜,、人靠譜,，銷售可以極低的成本無(wú)限延伸。優(yōu)秀企業(yè),、魅力產(chǎn)品的好時(shí)代,，來(lái)了。新一波移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的社交化銷售浪潮,，即將開始,。 2014.11.10. 最終版; 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什么是高段位營(yíng)銷？: 熱度 7 史賢龍 2014-10-23 11:22; 戰(zhàn)略,，就是不戰(zhàn)而屈人之兵,。這不是說(shuō)僅僅靠智謀小伎倆就可以，而是指通過布局,、運(yùn)籌,，包括競(jìng)爭(zhēng)前的訓(xùn)練、資源整合,，達(dá)到用小代價(jià)甚至無(wú)損失的勝利,，這是高段位戰(zhàn)略營(yíng)銷的境界。什么是高段位營(yíng)銷,？必須符合以下三個(gè)條件,，缺一不可：第一，銷售效率最優(yōu)化,。這個(gè)最優(yōu)化有兩個(gè)評(píng)估參照系，一個(gè)是企業(yè)內(nèi)部的人均銷售效能,，即銷售額與銷售人員總數(shù)的比率,，另一個(gè)是同行或跨行業(yè)之間人均銷售效能的比較。小米手機(jī)通過電商的銷售效率,，比步步高等依靠全國(guó)市場(chǎng)層層代理分銷的銷售效率高出很多,；三只松鼠實(shí)現(xiàn) 3 個(gè)億有 700 多人，至少在這個(gè)階段,，其銷售效率還不如傳統(tǒng)渠道銷售的同等規(guī)模堅(jiān)果企業(yè),，通過經(jīng)銷商模式銷售的堅(jiān)果企業(yè)，實(shí)現(xiàn) 3 個(gè)億公司員工約 500 人,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 100 人左右,。電商渠道是對(duì)銷售效率的提升,，但三只松鼠式的勞動(dòng)力密集型電商也不在少數(shù),，銷售過億的很多淘品牌,，銷售及服務(wù)人數(shù)都過多，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)分銷模式的同類企業(yè),。部分電商品牌的銷售效率的倒掛,，不符合電商先進(jìn)生產(chǎn)力的特性，是需要反思反省的,。第二,、費(fèi)效比（投入產(chǎn)出比， ROI ）最優(yōu)化,。營(yíng)銷不是有效果就是好,，而是要花小錢辦大事才是好。動(dòng)輒線上線下,、狂轟濫炸,，如著名的絲寶模式，或許可以有短時(shí)期的成功,，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看難以為繼,。中國(guó)日化企業(yè)的尷尬，其實(shí)都是因?yàn)闋I(yíng)銷戰(zhàn)略思維與模式長(zhǎng)期停留在費(fèi)效比低效而不察的陷阱里,，前有紅極一時(shí)的雅倩的消失,，最近有霸王的過山車，都是這個(gè)原因,。費(fèi)效比即投入產(chǎn)出比節(jié)節(jié)攀高,，費(fèi)用投入止不住，銷售產(chǎn)出卻停滯不前,，意味著營(yíng)銷模式尤其是傳播與推廣手段出現(xiàn)了問題,，早期及成長(zhǎng)期依賴廣告拉動(dòng)銷售的品牌，都會(huì)出現(xiàn)廣告投入產(chǎn)出鈍化的現(xiàn)象,。凡客誠(chéng)品也沒有避免其前身 PPG ,，依賴廣告拉動(dòng)銷售的陷阱。第三,、可持續(xù)增長(zhǎng)性,。高段位營(yíng)銷必須具備可持續(xù)增長(zhǎng)性，無(wú)論是顧客,、市場(chǎng)布局與拓展,、渠道拓展等，都具有“滾雪球增長(zhǎng)”的特點(diǎn),。大部分企業(yè)在機(jī)會(huì)性增長(zhǎng)下,，并沒有真正搞清楚自己品牌增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力,，因此在機(jī)會(huì)紅利下降的時(shí)候，也就找不到關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力轉(zhuǎn)變的樞紐,，或者,，區(qū)域的成功無(wú)法復(fù)制到全國(guó)市場(chǎng)，如養(yǎng)元六個(gè)核桃等,。可持續(xù)增長(zhǎng)力,，需要企業(yè)深切明白增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力體系與結(jié)構(gòu)，并明白適應(yīng)不同市場(chǎng)環(huán)境的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力組合是怎樣的,。否則,，機(jī)會(huì)來(lái)時(shí)有增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)大時(shí)馬上擱淺,。高段位營(yíng)銷,，是銷售效率、費(fèi)效比,、可持續(xù)增長(zhǎng)率達(dá)到最優(yōu)化的企業(yè),，這三大鐵律，顯然與大家熟悉的廣告,、促銷,、甚至創(chuàng)意是不一樣的視角。創(chuàng)意,、設(shè)計(jì),、廣告、促銷等當(dāng)然是營(yíng)銷的重點(diǎn)內(nèi)容,，但是,，高段位營(yíng)銷的思維與智慧，才是企業(yè)“一直能贏”的真正秘密,。這個(gè)秘密,，大多數(shù)跨國(guó)品牌深諳此道，部分本土的行業(yè)標(biāo)桿品牌,，也嘗到甜頭,。營(yíng)銷戰(zhàn)略、智慧,、戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)等“知識(shí)資產(chǎn)”,，是企業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)、高效營(yíng)銷的“核子級(jí)”驅(qū)動(dòng)力,。高段位營(yíng)銷,，就是幫助企業(yè)獲得這種高性價(jià)比、高價(jià)值的智慧資產(chǎn),。營(yíng)銷熱鬧的是傳播與推廣,，其實(shí)真正決定營(yíng)銷對(duì)企業(yè)作用的,，是在傳播與推廣之下的戰(zhàn)略邏輯與戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)，這一點(diǎn),，只有真正經(jīng)歷一個(gè)企業(yè)從無(wú)到有,、由小到大、由弱致強(qiáng)過程的人,，才會(huì)深刻體認(rèn)到：營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的執(zhí)行工程,，更是一個(gè)智慧的知識(shí)工程,，絕不是拿概念簡(jiǎn)化的 4P ,、 4C 、 4R ,，或單點(diǎn)決定論（定位,、品類等）可以涵蓋的。; 6051 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷研究院——中國(guó)國(guó)內(nèi)第一家管理咨詢培訓(xùn)公司成功掛牌上市: 丁興良 2013-12-3 16:53; 丁興良院長(zhǎng)與上海嘉定區(qū)區(qū)委常委副區(qū)長(zhǎng)費(fèi)小妹共同敲響上市銅鑼 2013年11月29日,，工業(yè)品營(yíng)銷研究院國(guó)內(nèi)執(zhí)行機(jī)構(gòu)（上海靈希文化傳播股份有限公司）正式宣布在上海股權(quán)托管交易中心成功掛牌上市,！中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究的領(lǐng)軍人--丁興良帶領(lǐng)的工業(yè)品營(yíng)銷研究院，國(guó)內(nèi)第一家專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的智力顧問機(jī)構(gòu),，從工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,、營(yíng)銷培訓(xùn)、出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍,、音像發(fā)行,、營(yíng)銷過程管控PSM軟件、工業(yè)行業(yè)資訊網(wǎng)站平臺(tái)等360度全方位輔導(dǎo)廣大工業(yè)品企業(yè),，領(lǐng)航于工業(yè)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo),！作為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一家管理咨詢培訓(xùn)公司成功登陸資本市場(chǎng)，開創(chuàng)歷史的新紀(jì)元,！股票簡(jiǎn)稱“靈希股份”（股票代碼100123）,，靈希文化，為企業(yè)注入靈魂與希望,，打通咨詢培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)與金融資本的結(jié)合,，為將來(lái)搭建廣闊的資本運(yùn)行平臺(tái)，用兼并重組戰(zhàn)略,，未來(lái)公司的發(fā)展將大展宏圖,！　　29日上午10:00點(diǎn)上海靈希文化傳播有限公司在上海股權(quán)托管交易中心嘉定服務(wù)中心一樓交易大廳舉行掛牌儀式，公司領(lǐng)軍人丁興良攜15位公司股東,，公司高管,、推薦機(jī)構(gòu)代表、客戶代表,、相關(guān)媒體50多人共同見證了公司成功掛牌儀式,！儀式上,，上海嘉定安亭鎮(zhèn)黨委副書記鎮(zhèn)長(zhǎng)陸強(qiáng)先生、上海股權(quán)托管交易中心黨委委員郭洪俊及上海靈希文化傳播有限公司董事長(zhǎng)丁興良先生先后發(fā)表重要講話,。股交中心領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言希望靈希文化以此為新的起點(diǎn),，充分利用資本市場(chǎng)能夠促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展的機(jī)制，整合資源,，規(guī)范結(jié)構(gòu),，加速發(fā)展，樹立咨詢培訓(xùn)界行業(yè)標(biāo)桿,！祝愿靈希文化在今后的市場(chǎng)奮斗中取得新的輝煌,。　　作為一家專業(yè)的管理咨詢培訓(xùn)公司,，在上海股交中心掛牌是一個(gè)企業(yè)集核心優(yōu)勢(shì),、未來(lái)成長(zhǎng)潛質(zhì),、為社會(huì)提供價(jià)值貢獻(xiàn)度及每年年度業(yè)績(jī)的綜合實(shí)力體現(xiàn),，也是企業(yè)又上一個(gè)新的平臺(tái)的起點(diǎn)與機(jī)會(huì),！登陸資本市場(chǎng)的平臺(tái)展示了企業(yè)的光榮,，未來(lái)也給企業(yè)帶來(lái)更大發(fā)展,。　　掛牌儀式期間靈希股份的丁興良總經(jīng)理接受了上海嘉定電視臺(tái)的訪問,，對(duì)公司掛牌成功及未來(lái)發(fā)展闡述了宏偉的規(guī)劃藍(lán)圖,。丁興良告訴記者：“融資難是中小企業(yè)碰到的共同難題,，掛牌股交中心意味著我們可以獲得更多的資本注入，下一步我們會(huì)尋找戰(zhàn)略合作伙伴,，繼續(xù)發(fā)展公司更宏偉的工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè),，為創(chuàng)建工業(yè)品營(yíng)銷商學(xué)院做準(zhǔn)備�,！鄙虾９蓹�(quán)托管交易中心副總經(jīng)理郭洪俊說(shuō),，“除了融資，我們還將給企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)管理等各方面的服務(wù),，幫助他們?cè)谖磥?lái)登陸更大的資本市場(chǎng),。” 但掛牌的企業(yè)必須擁有核心技術(shù),，且具有成長(zhǎng)潛質(zhì),。在細(xì)分市場(chǎng)，他們都是行業(yè)領(lǐng)跑者,。　　隨后,，丁興良董事長(zhǎng)與股權(quán)托管中心高管互相交換禮物，丁興良董事長(zhǎng)收到了股權(quán)交易中心送出的標(biāo)志著成功掛牌上市的縮小版銅鑼,，作為留念,。之后靈希股份掛牌儀式進(jìn)入最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，11時(shí),，丁興良董事長(zhǎng)與嘉定區(qū)區(qū)委常委副區(qū)長(zhǎng)費(fèi)小妹共同敲響上市銅鑼,，標(biāo)志著靈希股份正式登陸上海股權(quán)交易中心,，成為國(guó)內(nèi)第一家成功掛牌上市的管理咨詢與培訓(xùn)公司。丁興良院長(zhǎng)與上海股權(quán)托管交易中心黨委委員郭洪俊先生互贈(zèng)紀(jì)念禮品丁興良院長(zhǎng)就成功掛牌上市發(fā)言　　丁興良院長(zhǎng)與銷售與市場(chǎng)商學(xué)院執(zhí)行主編朱可合影　　丁興良院長(zhǎng)與上海股權(quán)托管交易中心領(lǐng)導(dǎo)合影　　靈希股份起點(diǎn)股票行情　　工業(yè)品營(yíng)銷研究院成立于1999年,，是中國(guó)第一家專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的專業(yè)智力機(jī)構(gòu),，在國(guó)內(nèi)第一家提出工業(yè)品營(yíng)銷概念的咨詢機(jī)構(gòu)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)系列叢書70本,，國(guó)內(nèi)第一家開辦工業(yè)品營(yíng)銷總裁班,。擁有最懂工業(yè)品營(yíng)銷咨詢的頂尖實(shí)戰(zhàn)派管理咨詢實(shí)力團(tuán)隊(duì)，工業(yè)品營(yíng)銷研究院的專家團(tuán)隊(duì)熟知工業(yè)品企業(yè)特質(zhì),，深諳工業(yè)品營(yíng)銷模式,。工業(yè)品營(yíng)銷研究院90%的咨詢專家不但擁有經(jīng)濟(jì)類管理的MBA、EMBA,、博士,、海歸碩士等高學(xué)歷，極富前瞻性的戰(zhàn)略眼光,，開闊的思維格局。80%的咨詢專家均在大型的知名工業(yè)品企業(yè)擔(dān)任過營(yíng)銷總監(jiān),、人力資源總監(jiān)等高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，避免了其它咨詢顧問容易犯的“紙上談兵”弊端。　　成立14年來(lái), 工業(yè)品營(yíng)銷研究院為國(guó)內(nèi)外來(lái)自工業(yè)電氣自動(dòng)化,、工程機(jī)械,、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程,、汽車客車行業(yè),、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床,、IT信息化,、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè),、環(huán)�,？萍嫉裙I(yè)品行業(yè)的3000多家生產(chǎn)制造型企業(yè)提供過專業(yè)的營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，給200多家工業(yè)品企業(yè)提供過專業(yè)系統(tǒng)的咨詢服務(wù),。　　工業(yè)品營(yíng)銷研究院憑借14年來(lái)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的深入研究,，資深專業(yè)的咨詢專家團(tuán)隊(duì)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)環(huán)境,、宏觀戰(zhàn)略,、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程掌握的專業(yè)度及眾多工業(yè)品營(yíng)銷成功咨詢案列見證獲得眾多客戶的認(rèn)可,。咨詢方法論體系系統(tǒng),、先進(jìn),，咨詢經(jīng)驗(yàn)豐富，而且熟知本土工業(yè)品企業(yè)的文化,、管理基礎(chǔ)與客觀要求,，為企業(yè)進(jìn)行咨詢時(shí)能夠使咨詢方案真正落地，并能夠協(xié)助企業(yè)推動(dòng)實(shí)施并取得真正的實(shí)效,。開發(fā)了專業(yè)針對(duì)工業(yè)品企業(yè)的PSM銷售過程管控軟件,，獨(dú)立研發(fā)大量專業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢體系及咨詢工具，以其堅(jiān)實(shí)深厚的專業(yè)功底為廣大工業(yè)品企業(yè)提供專業(yè)化的解決方案,！　　工業(yè)品營(yíng)銷研究院一直秉持“專注成就專業(yè),，實(shí)效提升價(jià)值”的核心價(jià)值觀，永遠(yuǎn)致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究事業(yè)的燈塔始終照耀著工業(yè)企業(yè)在茫茫大海中前行的道路,。我們的使命：始終站在工業(yè)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的最前沿,，推進(jìn)中國(guó)工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新進(jìn)程！　　2013年,，工業(yè)品營(yíng)銷研究院在上海股交中心成功掛牌上市,，登陸資本市場(chǎng)，上升到新的高度與平臺(tái),，通過融資平臺(tái)的杠桿力量,，衍生工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)事業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，把現(xiàn)有工業(yè)品營(yíng)銷研究院的各大事業(yè)部做大做強(qiáng),，未來(lái)5年工業(yè)品營(yíng)銷研究院的格局規(guī)劃將下屬：工業(yè)品營(yíng)銷咨詢公司,，工業(yè)品營(yíng)銷商學(xué)院，工業(yè)品軟件公司,，工業(yè)品文化出版?zhèn)鞑ス�,，工業(yè)品行業(yè)資訊平臺(tái)，工業(yè)品企業(yè)投融資平臺(tái),。　　帶領(lǐng)工業(yè)品營(yíng)銷研究院14年一路艱辛走過來(lái)的領(lǐng)軍人丁興良,，對(duì) 工業(yè)品營(yíng)銷商學(xué)院的發(fā)展給予了厚望，希望工業(yè)品營(yíng)銷研究院未來(lái)能夠辦成像中歐,、長(zhǎng)江那樣成為工業(yè)品領(lǐng)域權(quán)威的商學(xué)院,，有自己校園、教學(xué)樓,，為中國(guó)工業(yè)企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)化的優(yōu)秀人才,，每一個(gè)來(lái)到工業(yè)品營(yíng)銷商學(xué)院學(xué)習(xí)的學(xué)員都能夠?qū)W有所用，相互借鑒,，享受真正意義上“資源共享”理念,。　　2014，工業(yè)品營(yíng)銷研究院將揚(yáng)帆起航，踏上新的征程,！真正引領(lǐng)中國(guó)管理咨詢培訓(xùn)行業(yè)的標(biāo)桿,！也希望更多管理咨詢培訓(xùn)公司以實(shí)效，專業(yè)的精神助力中國(guó)廣大實(shí)體企業(yè)發(fā)展管理,，讓中國(guó)制造走向中國(guó)智造,！成就更多中國(guó)百年不衰的走向國(guó)際化的大企業(yè)！天降大任于斯人也,！必先苦其心志,，勞其筋骨，餓其體膚,，空乏其身,，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性,，曾益其所不能,！文章載自工業(yè)品營(yíng)銷研究 http://www.china-imsc.com/news_info_392_1404.html 轉(zhuǎn)載請(qǐng)說(shuō)明; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|1018 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴: 翁長(zhǎng)華 2013-11-8 13:35; 二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴翁長(zhǎng)華什么是二線定制家具企業(yè)，這個(gè)行業(yè)好象也沒什么一線的,！什么是死穴,，搞什么標(biāo)題黨的老套路。有人會(huì)瞪著好斗的眼睛對(duì)著我,。,。。,。。沒什么,，不服氣按下面對(duì)照下,，如果對(duì)上了，你也別出聲,，當(dāng)然我也不會(huì)講,，我做咨詢的講商業(yè)秘密與職業(yè)道德。一,、有錢人與無(wú)錢人有錢人進(jìn)入定制行業(yè)先搞廠房設(shè)備,，無(wú)錢人進(jìn)入定制行業(yè)先整渠道與客戶；結(jié)果,，有錢人由于產(chǎn)能饑渴餓死,，無(wú)錢人由于產(chǎn)能超負(fù)撐死。關(guān)于有錢人,，也就是行業(yè)內(nèi)說(shuō)的跨界的,，我所接觸的就有 5 家以上，有錢的要命，世界上什么都不多就是錢多的境界了,�,？蓮倪@個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也只能算是二線品牌,。有的是直接投資搞廠,，有的是直接入股經(jīng)營(yíng)，有的是收購(gòu),，有的是先入股與改制再上市,。但到目前為止，還沒有誰(shuí)真正的投入產(chǎn)出成正比算是成功的,。至于長(zhǎng)線價(jià)值現(xiàn)在不說(shuō),，誰(shuí)知道地球明天會(huì)怎么樣呢。這些有錢人最明顯的做法：工廠投資,，挖人,，體系內(nèi)招商、集約式開店,，有時(shí)象海嘯,，來(lái)的兇，去的兇同時(shí)留下一堆狼藉,。但這并不是說(shuō)跨界企業(yè)這樣做不對(duì),，是心態(tài)不對(duì)，如果這些企業(yè)象本行業(yè)的小兄弟一樣的發(fā)展欲望的話,，我相信他們會(huì)走得更穩(wěn),。關(guān)于無(wú)錢人，傳統(tǒng)的辛苦積累起來(lái)的企業(yè),，剛好是相反的,，做什么都步步謹(jǐn)慎。你說(shuō)是等機(jī)會(huì)來(lái)了我們才大膽地干,，還是我們先大膽地干了機(jī)會(huì)才來(lái)呢,？二、招商與擇商有招商能力的企業(yè)主動(dòng)尋找垃圾經(jīng)銷商,，沒招商能力的企業(yè)被垃圾經(jīng)銷商主動(dòng)找,；結(jié)果，都死于半路夭折,。就象一對(duì)想搞一夜情的狗男女,，可偏偏結(jié)了婚，過程能圓滿嗎,？要么是有一個(gè)傻,，要么有一個(gè)無(wú)奈。別動(dòng)不動(dòng)說(shuō)招商,，這年頭能被你忽悠住的經(jīng)銷商也蹦噠不了多高；能蹦噠很高的也不會(huì)輕易被你忽悠。商是招來(lái)的嗎,，商是吸引來(lái)的,。最可恨的是,，一些企業(yè)連自已的優(yōu)勢(shì)都沒搞清楚，本該屬于你的經(jīng)銷商都沒留住,，就好象你老爸在你戶頭上存了大筆錢你從來(lái)不知道,，天天讓別人把你歸到窮人堆一樣。如果你找的經(jīng)銷商，他心里頭早就準(zhǔn)備著兩夫妻全力以赴,，壓根沒想過要找別人來(lái)干的,，這就等于生了個(gè)畸形兒。這個(gè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)鏈條這么長(zhǎng),，不利用團(tuán)隊(duì)來(lái)完成,，想做大連做夢(mèng)的資格都沒有。三,、機(jī)制與文化定制行業(yè)與其說(shuō)是賣產(chǎn)品,，不如說(shuō)是在輸出能力；可奇怪的是,，這個(gè)行業(yè)偏偏象是一群造紙的人在繁榮文化產(chǎn)業(yè),，中國(guó)的文化在國(guó)際上地位不強(qiáng)的原因知道了吧。企業(yè)自身無(wú)知識(shí)團(tuán)隊(duì)與知識(shí)體系,，廠家與經(jīng)銷商就如小雞帶著小小雞胡亂竄,，要是被老鷹逮住了就一起下鍋。這個(gè)行業(yè),，我就沒看到有幾個(gè)企業(yè)有真正的人力資源部與培訓(xùn)部的,。這兩個(gè)部門是干什么的？是干找有知識(shí)的人,，并讓有知識(shí)的人生產(chǎn)知識(shí)與輸出知識(shí)的,。有一次培訓(xùn)會(huì)上，我問在坐的老板,，你培訓(xùn)部的員工是什么樣的,？結(jié)果是，沒什么重要活干的,，又不想給高工資的人在干,。這個(gè)笑話鬧大了，這樣的人能干培訓(xùn)部的工作嗎,？你知道中國(guó)的教育現(xiàn)在為什么這樣奇葩,，就是讓一群不敢在社會(huì)上混或者混得不好的人天天站在講臺(tái)上，我們的孩子接受的不是雨露的滋潤(rùn),，而是污水潑身,，搞得愛干凈的家長(zhǎng)還得天天給孩子們重新清洗才能出去見人。最厲害的人是拿來(lái)干什么的,？不是用來(lái)干活的,，是高薪把他養(yǎng)著，讓他教別人干活的,。我們這個(gè)行業(yè)的老板最喜歡干的事就是挖人,，有什么好挖的,，有本事自已找個(gè)單純的黃花大閨女讓她按你的方式變成成熟少婦；你就想挖墻角,，你以為就你才有雄性魅力啊,。當(dāng)然有人說(shuō)了，培養(yǎng)的人等他能了就走啊,。我想問下,，你們企業(yè)里有真正的員工培養(yǎng)規(guī)劃嗎？有真正的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃嗎,？有員工真正在公平光明的平臺(tái)下通過自已的努力得到高薪與升職嗎,？這些你作為老板真正關(guān)心它有沒有執(zhí)行到位嗎？如果這些做到了,，你的員工還象現(xiàn)在流失率這么高的話,，我不來(lái)虛的，我給你免費(fèi)做咨詢,。我的一個(gè)客戶,，曾經(jīng)有段時(shí)間，員工流失得厲害,，一談發(fā)現(xiàn)無(wú)非幾個(gè)問題：不公平,、沒希望、沒方向,、壓力自已扛著沒人知道,。最后我們調(diào)整了崗位機(jī)制、溝通平臺(tái),、還加上競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，他們比原來(lái)干得更辛苦，但大部份人還留了下來(lái),。現(xiàn)在員不一樣了,，記得我們 70 年代的人當(dāng)初出來(lái)混，老板發(fā)一個(gè)月的工資可以把我們連人帶尊嚴(yán)全都買下來(lái),。現(xiàn)在的員工,，錢不是第一位的，干得爽不爽是第一位的,。這個(gè)爽不爽就是你企業(yè)的機(jī)制建設(shè)與文化建設(shè),。四、速度與能力現(xiàn)在有些二線品牌,，想追上前面的吧體力不支，想慢慢走吧,，身后跟著些澡音大得要死的小品牌搞得夜不能寐,。年終高層會(huì)議還有印象吧,，明年計(jì)劃增長(zhǎng) N% 。憑什么增長(zhǎng),？自然增長(zhǎng),？新招商？產(chǎn)能擴(kuò)大,？可偏偏沒有基礎(chǔ)建設(shè)預(yù)算：體系,、團(tuán)隊(duì)、管理,、信息化建設(shè),。有人說(shuō)，這些是大企業(yè)干的,，那你不干憑什么你能成為大企業(yè),，現(xiàn)在的大企業(yè)憑什么讓你滋潤(rùn)地活著，別說(shuō)大企業(yè)了,，就是小的地方游擊隊(duì)也不放過你,。所以，定制行業(yè)的速度是取決于企業(yè)自身的內(nèi)功建設(shè),。很少有一個(gè)行業(yè)需要象定制行業(yè)一樣企業(yè)的發(fā)展手腳要并行的這么平衡,。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，好多小企業(yè)如果一年銷量增長(zhǎng)個(gè) 50% 的話,，我相信后臺(tái)系統(tǒng)都會(huì)硼潰,；新開店爆增 100 個(gè)，有些新店什么時(shí)候死都沒人知道,，更沒人收尸,。按照行業(yè)自然增長(zhǎng)的速度，后臺(tái)系統(tǒng)每年保持一定速度的投入是很有必要的,。只有每年不斷地量變,，久了會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變的。而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè),，真正需要投入的是后臺(tái),，而不是前面所謂的營(yíng)銷炒作。經(jīng)銷商也是同樣的道理,，如果一味地追求量不注重后面建設(shè),，到時(shí)就是光設(shè)計(jì)與安裝都會(huì)把專賣店逼得狗急跳墻。但這個(gè)行業(yè)的二三線品牌經(jīng)銷商偏偏又是創(chuàng)業(yè)型的居多,，所以這個(gè)發(fā)展與投入始終是個(gè)糾結(jié)的問題,。五、活人與機(jī)器改補(bǔ),、改補(bǔ),、還是改補(bǔ),！終端量尺、設(shè)計(jì),、下單,、拆單、計(jì)料,、排單,、生產(chǎn)、包裝,、運(yùn)輸,、拆裝、安裝,、改補(bǔ),。。,。,。。造航母也就差不多這么多流程吧,。這樣的運(yùn)作流程里不借助先進(jìn)的設(shè)備與信息化管理,，想達(dá)到出錯(cuò)率優(yōu)化可想而知有多難。有了先進(jìn)的設(shè)備與信息化管理,，還得要有一群有責(zé)任心有良心的人干活才行,。這個(gè)行業(yè)目前為止，人的主觀因素占比還是比較大的,。只要做工廠的人都抱怨說(shuō)現(xiàn)在工人能招難管,，因?yàn)楣と司褪莻€(gè)木頭，大家拼命想的一招就是工錢,。可關(guān)于木頭我想說(shuō)明一下,，以前搞傳銷最瘋狂的群體是誰(shuí)，就是這群木頭（農(nóng)民工）,。在那架勢(shì)下你才知道,，這些木頭內(nèi)心有多強(qiáng)大，對(duì)精神的需求有多強(qiáng)烈,。我想問下,，有多少工廠為這些木頭搞過文化建設(shè)，重視過員工精神溝通與管理,。當(dāng)年老毛就是把木頭激活了坐上龍位的,，何況你一個(gè)小小的家具廠，不害羞嗎？六,、產(chǎn)品與品牌這個(gè)行業(yè),，你有看過一個(gè)企業(yè)是靠一個(gè)產(chǎn)品快速爆發(fā)成長(zhǎng)的嗎？別讓雷軍的小米手機(jī)把你給蒙了,，況且人家雷軍至少是打通了商業(yè)模式、研發(fā)與渠道的,。這個(gè)行業(yè),，有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品一樣重要，才構(gòu)成了消費(fèi)者的完整消費(fèi),。你說(shuō)你去三亞海邊酒店是去睡它的床還是看它的風(fēng)景,。我想都重要吧，光睡床你沒必要花這個(gè)錢,，光看風(fēng)景你睡覺怎么辦,。做得好的經(jīng)銷商哪個(gè)主要是以產(chǎn)品為核心優(yōu)勢(shì)的。但我不是說(shuō)產(chǎn)品不重要,，就象人出生都有一個(gè)軀體,，但人成功是靠身體以外的東西。產(chǎn)品以外的東西就是品牌,，品牌這東西光靠經(jīng)銷商也不好搞,，專賣店的形象體系、終端管理體系,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系,、營(yíng)銷體系、服務(wù)體系,，只有這些搞好了品牌在終端就呈現(xiàn)出來(lái)了,。人家麥當(dāng)勞與肯德基叔叔整來(lái)整去不也是這些個(gè)東西嗎？你不要說(shuō)這是人家大企業(yè)才整這些的,，你說(shuō)這句話的時(shí)候就自降了身價(jià),，意思你慢慢琢磨。七,、傳統(tǒng)與趨勢(shì) 以產(chǎn)品為中心的設(shè)計(jì)服務(wù),，還是以設(shè)計(jì)為中心的產(chǎn)品配套？目前大多數(shù)經(jīng)銷商給消費(fèi)者提供的還是產(chǎn)品,，設(shè)計(jì)反而是個(gè)附屬的東西,。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化，這種模式將會(huì)面臨越來(lái)越多的考驗(yàn),。象某些以設(shè)計(jì)為核心見長(zhǎng)的品牌在產(chǎn)品上的表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意,，必競(jìng)消費(fèi)者最后到手的很重要的也是產(chǎn)品。如果行業(yè)真的發(fā)展到以設(shè)計(jì)為中心的產(chǎn)品配套的話,，那么對(duì)現(xiàn)有的品牌的工廠與經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的思路與模式的重大升級(jí)了,。傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷,，還是新興的線上營(yíng)銷？如今線下營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越透明,，成本越來(lái)越高,，很多操作層面的問題被新興的技術(shù)手段打得無(wú)處可逃。電話營(yíng)銷慢慢被政府規(guī)范,、小區(qū)管理越來(lái)越嚴(yán)格,、常規(guī)促銷越來(lái)越疲憊、消費(fèi)者信息不對(duì)稱的現(xiàn)象越來(lái)越少,。線上營(yíng)銷可又不象是成品,，而且如今線上的硬性推廣成本也會(huì)越來(lái)越高。線上與線下的結(jié)合已經(jīng)慢慢顯示出她的魅力,。未來(lái)各區(qū)域市場(chǎng)很有可能會(huì)出現(xiàn)專業(yè)的定制家具安裝公司,，如果這一現(xiàn)象真的成氣候的話，將會(huì)出現(xiàn)這樣的格局：廠家負(fù)責(zé)線上與傳統(tǒng)方式相結(jié)合的品牌推廣,，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的溝通與設(shè)計(jì),，第三方負(fù)責(zé)安裝與服務(wù)。無(wú)論是何種趨勢(shì),，對(duì)于企業(yè)來(lái)講,，你光想賣苦力搛點(diǎn)錢就滿足的機(jī)會(huì)市場(chǎng)都不會(huì)給你了。終端營(yíng)銷交流群： 231232841 翁長(zhǎng)華工作 Q： 110519790; 1056 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

咨詢團(tuán)隊(duì)的鐵三角: 葉敦明 2013-7-26 16:17; 鼎盛時(shí)期的公牛隊(duì),，正是喬丹,、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時(shí)光。企業(yè)管理也是如此,，大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”,，三個(gè)人構(gòu)成，班長(zhǎng)與組員地位平等,，薪水相差不多,，總經(jīng)理班子取代一人當(dāng)家，成就了通用電氣等無(wú)數(shù)美國(guó)企業(yè)的大發(fā)展,。營(yíng)銷咨詢和管理咨詢,，是企業(yè)的外包服務(wù)方，也是以“小團(tuán)隊(duì)服務(wù)對(duì)接 + 大團(tuán)隊(duì)后臺(tái)協(xié)調(diào)”的組合服務(wù)方式出現(xiàn)的,。小團(tuán)隊(duì)服務(wù)對(duì)接,，相當(dāng)于企業(yè)的營(yíng)銷部門，大團(tuán)隊(duì)后臺(tái)協(xié)調(diào)則相當(dāng)于企業(yè)的研發(fā)與制造部門,。咨詢小團(tuán)隊(duì),，與企業(yè)中高層構(gòu)成的項(xiàng)目組全面對(duì)接，在企業(yè)診斷、戰(zhàn)略確定,、策略方案形成,、執(zhí)行推動(dòng)等重大節(jié)點(diǎn)共進(jìn)退，始終扮演著決策好參謀,，不糾纏于具體利益的超脫性,，是咨詢團(tuán)隊(duì)保持獨(dú)立見解的基礎(chǔ)，心懷企業(yè)大目標(biāo)的務(wù)實(shí)方式,，又是咨詢團(tuán)隊(duì)輸出不凡價(jià)值的保障,。可以說(shuō)，咨詢小團(tuán)隊(duì)是咨詢需求界定,、咨詢作業(yè)實(shí)施、咨詢價(jià)值交付的核心力量,，它直接決定了咨詢項(xiàng)目的成敗 ,。工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，有管理者與管理對(duì)象之分,。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)的咨詢服務(wù),，人人都是管理者，他們有著自己清晰的目標(biāo),、責(zé)任和權(quán)利,，決定他們業(yè)績(jī)高低的不是權(quán)限的大小，而是責(zé)任感,、專業(yè)精神與作業(yè)能力,，每個(gè)咨詢師都是獨(dú)立的動(dòng)車單元，屬于自我驅(qū)動(dòng)型,。咨詢團(tuán)隊(duì)有三種角色：思考的人,、行動(dòng)的人、出頭露面的人,。葉敦明認(rèn)為：項(xiàng)目總監(jiān)通常扮演出頭露面的人與思考的人,，項(xiàng)目經(jīng)理扮演思考的人與行動(dòng)的人，項(xiàng)目成員則主要扮演行動(dòng)的人,、部分扮演思考的人,。分清了咨詢團(tuán)隊(duì)三種典型成員的服務(wù)角色，構(gòu)建與發(fā)展咨詢團(tuán)隊(duì)就會(huì)有法可依,、有章可循,。鐵三角之一：項(xiàng)目總監(jiān)，咨詢團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖 ,。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的核心價(jià)值,，是幫助團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)步，并做好成員急需又做不來(lái)的專業(yè)項(xiàng)目。一個(gè)企業(yè)選擇咨詢公司或團(tuán)隊(duì)時(shí),，最關(guān)鍵的就是選對(duì)項(xiàng)目總監(jiān),，他是團(tuán)隊(duì)的靈魂，是預(yù)期咨詢價(jià)值的最好背書,。一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目總監(jiān),，要扮演好五個(gè)角色：（ 1 ）咨詢價(jià)值的代言人；（ 2 ）客戶需求的決斷人,；（ 3 ）團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的指揮者,；（ 4 ）專業(yè)提升的推進(jìn)者；（ 5 ）整合資源的協(xié)調(diào)者 ,。咨詢價(jià)值的代言人 ,，活躍在業(yè)務(wù)談判、重大議題決斷,、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推進(jìn)等場(chǎng)合,，項(xiàng)目總監(jiān)扮演的是一個(gè)“出頭露面人”，社交風(fēng)范,、表達(dá)能力,、現(xiàn)場(chǎng)感染力，是必備的素質(zhì),。客戶需求的決斷人 ,，不少客戶企業(yè)在戰(zhàn)略思考上縱橫千里，而到了決斷時(shí)刻又會(huì)優(yōu)柔寡斷,。葉敦明覺得：項(xiàng)目總監(jiān),，有時(shí)候要想舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮，幫助企業(yè)老板做戰(zhàn)略決斷,。團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的指揮者 ,，團(tuán)隊(duì)成員的自我管理與項(xiàng)目需求出現(xiàn)沖突時(shí)，項(xiàng)目總監(jiān)要扮演調(diào)停者,、評(píng)判者與指揮者,。專業(yè)提升的推進(jìn)者，自己以身作則,，以高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)成果作為團(tuán)隊(duì)前行的導(dǎo)航標(biāo),，成就客戶價(jià)值的同時(shí)，提升自己的專業(yè)價(jià)值,，由心而生的成就感是咨詢服務(wù)的重要副產(chǎn)品,。整合資源的協(xié)調(diào)者，要求項(xiàng)目總監(jiān)在咨詢視野,、專業(yè)塊面上,，及時(shí),、合適地引入外協(xié)力量，促長(zhǎng)板,、補(bǔ)短板只是開始,，有機(jī)提升團(tuán)隊(duì)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)品質(zhì),，進(jìn)而開闊思維,、優(yōu)化服務(wù)價(jià)值。鐵三角之二：項(xiàng)目經(jīng)理,，咨詢作業(yè)的主心骨 ,。項(xiàng)目經(jīng)理是發(fā)動(dòng)機(jī)，而項(xiàng)目總監(jiān)是渦輪增壓,，咨詢項(xiàng)目的具體運(yùn)營(yíng)還是落在了項(xiàng)目經(jīng)理的肩上,。項(xiàng)目經(jīng)理集項(xiàng)目管理與專業(yè)作業(yè)于一身，可謂是現(xiàn)場(chǎng)的第一責(zé)任人,，他也有五個(gè)角色：（ 1 ）項(xiàng)目實(shí)施的管理者,；（ 2 ）作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者；（ 3 ）客戶溝通的對(duì)接者,；（ 4 ）組員成長(zhǎng)的督促者；（ 5 ）利益分配的判定者 ,。項(xiàng)目實(shí)施的管理者 ,，就是第一責(zé)任人和權(quán)益人，好的項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該拿到整個(gè)項(xiàng)目金額的 20% 以上,，才會(huì)專心專意,。作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者，葉敦明認(rèn)為,，置身項(xiàng)目全過程的項(xiàng)目經(jīng)理,，最能感受客戶需求與評(píng)判的現(xiàn)場(chǎng)感，咨詢服務(wù)很多問題都不是出在專業(yè)上,，而是職業(yè)上,，項(xiàng)目經(jīng)理要成為專業(yè)精神和職業(yè)態(tài)度的最直觀的帶頭人。客戶溝通的對(duì)接者 ,，咨詢團(tuán)隊(duì)成員能寫的多,、會(huì)說(shuō)的不多、能說(shuō)到點(diǎn)子上的就更少了,。微妙地把握客戶需求,，也只有項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目總監(jiān)雙人組最該做的，項(xiàng)目經(jīng)理至少要做到信息收集,、分析與建議,。組員成長(zhǎng)的督促者 ,，咨詢?nèi)藛T的收入與付出相比并不見得高，成長(zhǎng)因此成了一個(gè)硬標(biāo)準(zhǔn),，前途是錢圖的發(fā)動(dòng)機(jī),，這一點(diǎn)任何明智的咨詢師都懂得，只是堅(jiān)持不了多久,，項(xiàng)目經(jīng)理至少要在項(xiàng)目作業(yè)過程中堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn),、提供深度幫助、發(fā)掘并發(fā)揚(yáng)組員專長(zhǎng),、營(yíng)造咨詢價(jià)值感,，身先士卒，互相成就,。利益分配的判定者 ,，項(xiàng)目經(jīng)理是成員的頂頭上司和最終評(píng)判者。咨詢作業(yè),，質(zhì)量比數(shù)量重要,，特別是在拷貝粘貼橫行的當(dāng)下。成果和業(yè)績(jī)導(dǎo)向,，是利益評(píng)判的準(zhǔn)繩,，項(xiàng)目經(jīng)理可以在績(jī)效薪酬方面外行，但絕對(duì)不能歪心,。鐵三角之三：項(xiàng)目成員,，咨詢作業(yè)的戰(zhàn)士。咨詢作業(yè)好比現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng),，聽得見炮聲的人必須擁有自主決斷權(quán)和對(duì)應(yīng)的責(zé)任,，所以咨詢戰(zhàn)士是策略思考之下的行動(dòng)者。項(xiàng)目成員與項(xiàng)目經(jīng)理是平等的,，只是偏重塊面的專業(yè)方案而已,。不過，葉敦明要提醒一下,，不少專業(yè)過硬的項(xiàng)目成員很難成為項(xiàng)目經(jīng)理,，原因何在？大局觀,、整體思考和把握能力欠缺而已,。沒關(guān)系，咨詢團(tuán)隊(duì)的專業(yè)與職位是平行的,，能發(fā)揮自己所長(zhǎng),、能為客戶企業(yè)發(fā)展做點(diǎn)什么、能得到合理的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)回報(bào),、能感受咨詢樂趣與尊嚴(yán),，才是咨詢職業(yè)之本 ,。專業(yè)作業(yè)的擔(dān)當(dāng)者，靠專業(yè)立身,、靠業(yè)績(jī)掙錢,，是咨詢師的本色。平時(shí)不磨刀,，上陣瞎胡砍的貨色,，窮死了都該。只有才氣,，無(wú)法為客戶,、為團(tuán)隊(duì)、為自己聚財(cái)?shù)闹鲀�,，撐死也就溫飽而顧影自憐著,。專題研究的發(fā)起者，每個(gè)項(xiàng)目都是一次專題實(shí)戰(zhàn)研究的機(jī)會(huì),，完成命題作業(yè)是本分,，繼而總結(jié)提煉并提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，是每個(gè)項(xiàng)目成員（包括項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)）的家庭作業(yè),，非做不可,，且要做好。）客戶服務(wù)的用心者 ,，服務(wù)價(jià)值如同品牌感知,，自己覺著怎么樣全是白搭，關(guān)鍵是客戶所認(rèn)知和體驗(yàn)的是什么,，正所謂真實(shí)比真理重要。項(xiàng)目成員是客戶點(diǎn)點(diǎn)滴滴感知的直接對(duì)象,，有時(shí)候還是客戶考驗(yàn)咨詢團(tuán)隊(duì)整體作業(yè)水平的自留地,，倒霉的時(shí)候還會(huì)是客戶刻意找紕漏的突破口，不用心,，就費(fèi)心,，別無(wú)他途。咨詢價(jià)值的分享者 ,，客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可,，一大半功勞要記在項(xiàng)目成員身上，項(xiàng)目經(jīng)理和總監(jiān)要甘做利益,、榮譽(yù)的分享者,，成就組員，就是成就團(tuán)隊(duì),。咨詢成長(zhǎng)的同路者 ,，一個(gè)咨詢師的成長(zhǎng),， 70%-90% 源自自身的要求標(biāo)準(zhǔn)與自我管理，沒有成長(zhǎng)的堅(jiān)定信心與持久動(dòng)力,，掉隊(duì)是遲早的事,。同路人，志同道合,、風(fēng)雨同舟,、榮辱共擔(dān)、利益共享,、生命同行的一群人,，曾經(jīng)的夢(mèng)想化作現(xiàn)實(shí)的激情,，化為未來(lái)的記憶珍藏 ,。這個(gè)世界，我們一起活過,；這個(gè)行業(yè),，我們一起干過；這段時(shí)光,，我們一起樂過,。同路人，因?yàn)闊釔圩稍兌湎П舜�,。同路人,，必將是咨詢業(yè)明日的拓荒牛。項(xiàng)目總監(jiān)是打單俠客,，項(xiàng)目經(jīng)理是包工頭,，項(xiàng)目成員成了知識(shí)民工，這種缺少專業(yè)默契,、價(jià)值認(rèn)同和過程管理的生意型咨詢公司或團(tuán)隊(duì),，即便做的像正略鈞策那般名聲在外，終究是一只紙老虎而已,，捅破的那天也就是品牌死亡日,。咨詢團(tuán)隊(duì)的鐵三角，也許是受到葉敦明敬重的華為鐵三角所啟發(fā),，它必須成為咨詢公司組織與流程管控的基本單元,，而基本單元又是大體系的最具生命力的細(xì)胞。無(wú)此,，則無(wú)善果,。葉敦明，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 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工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的四味菜: 熱度 3 葉敦明 2013-7-5 16:46; 營(yíng)銷咨詢與營(yíng)銷培訓(xùn),，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營(yíng)銷咨詢,，是解決營(yíng)銷的根本問題,，比如戰(zhàn)略、營(yíng)銷體系、運(yùn)營(yíng)效率、產(chǎn)品生命力,、市場(chǎng)與客戶占有率,。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題，卻只當(dāng)作平常的感冒發(fā)燒,，于是急吼吼地尋找營(yíng)銷培訓(xùn)這味“退燒散”,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過了這幾年的營(yíng)銷基礎(chǔ)教育與熏陶,，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的需求算是持續(xù)的,、理性的、主動(dòng)的了,。而不同的企業(yè)發(fā)展階段,，就有不同的營(yíng)銷培訓(xùn)需求與口味。工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn),，若是拿菜作比,，可以劃分為：滿漢全席、生猛海鮮,、土菜、小菜一碟,。滿漢全席,，是用于炫耀的，講師的名氣,、課題的時(shí)髦,、氣氛的熱絡(luò),，是最緊要的。高層管理者仿佛在跟營(yíng)銷大軍說(shuō)：您瞧,，最好的老師,，我給你請(qǐng)來(lái)了，最好的方法你們也學(xué)到了,，剩下的就看你們的行動(dòng)了。培訓(xùn)成了一種交代,，一種教訓(xùn)下屬的資本,，生活中也有發(fā)生。父母親教育孩子時(shí),，總是該說(shuō)的說(shuō)了,、該做的做了，孩子依然沒有達(dá)到自己的期望,，為什么呢,？因?yàn)椋⒆拥钠谕麎焊筒皇歉改傅幕孟耄且环N不已他人意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在,。葉敦明覺得：以為自己說(shuō)了,、做了，孩子就可以成材了,，拿父母的教育豈不是輕易地被家教,、學(xué)校或者鄰居代替了呢,？企業(yè)也是如此,，苦口婆心的勸說(shuō)，不如設(shè)身處地去理解,、去引導(dǎo),、去領(lǐng)導(dǎo)。生猛海鮮式工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn),，偏愛“一劍封喉”的銷售高招,，大客戶營(yíng)銷、行業(yè)開發(fā),、招投標(biāo),，則是必點(diǎn)的課題�,？蛻羝髽I(yè)希望借培訓(xùn)解決銷售難題,，營(yíng)銷人員則希望學(xué)到真本領(lǐng)。一棵歪脖子樹,，希望一片沃土成就自己參天大樹的奇跡,，培訓(xùn)豈不成了大力丸？猴急的培訓(xùn)需求,，別忘了欲速不達(dá),。可事實(shí)上，每當(dāng)老板一籌莫展的危機(jī)關(guān)頭,，營(yíng)銷培訓(xùn)就會(huì)充當(dāng)速效救心丸,。猛招用的多了，效果自然遞減,。企業(yè)管理的陰陽(yáng)搭配,，單一手段容易造成思想的單調(diào)與活力的困乏。堅(jiān)守小而美的創(chuàng)業(yè)型或維穩(wěn)型工業(yè)品企業(yè),，走差異化發(fā)展之路是必然,，猶如嘴刁、眼尖,、心細(xì)的食客,，專門到深山,、僻巷中尋找美味的蹤跡,。他們追求贏利模式創(chuàng)意的原汁原味,，不以規(guī)模擴(kuò)張為唯一目標(biāo)，甚至以客戶占有率為主要考量標(biāo)準(zhǔn),�,！巴敛恕笔焦I(yè)品企業(yè)，搭上電子商務(wù)真的可以飛騰遠(yuǎn)嗎,？葉敦明認(rèn)為：不少工業(yè)品企業(yè)的差異化戰(zhàn)略,，只是圖一時(shí)的快感，戰(zhàn)略不徹底,、團(tuán)隊(duì)不跟進(jìn),、流程不匹配、資源不協(xié)調(diào),，空有虛構(gòu)的夢(mèng)想,，沒有是在的理想。經(jīng)常出入大飯店的人士,，最歡喜的便是回家喝一碗粥,、就上一兩樣小菜，與家人共進(jìn)難得的晚餐,。不在于吃的多好,，更在乎吃飯的溫情與情調(diào)。一些工業(yè)品企業(yè),，會(huì)主動(dòng)選擇“長(zhǎng)尾產(chǎn)品與服務(wù)”,，在一個(gè)或一類客戶身上獲取更多的業(yè)務(wù)，他們追求的是客戶服務(wù)的深度與交易黏著度,，你也如此嗎,？走長(zhǎng)尾路線的工業(yè)品企業(yè)，其客戶群必須寬廣,、需求交叉多,、持續(xù)交易強(qiáng)、邊際成本低,，若是守著小菜一碟,，就需要有老干媽的口碑、烏江榨菜的傳播,、泡椒鳳爪的普及,，而這些要素，非毅力堅(jiān)定者莫能為,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷培訓(xùn)|12796 次閱讀|8 個(gè)評(píng)論

企業(yè)必須具備的“十六字真經(jīng)”: 熱度 5 丁興良 2013-7-2 17:38; 但使用連環(huán)局之前,，除了要收集對(duì)方采購(gòu)方詳細(xì)資料之外,，還要做到運(yùn)用“十六字真經(jīng)”的精華�,！笆终娼�(jīng)”是我們 IMSC 研究院所總結(jié)的一套有針對(duì)性的戰(zhàn)略方法,。具體的內(nèi)容是“準(zhǔn)確定位、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),、做到最好,、組建團(tuán)隊(duì)�,！� 1,、準(zhǔn)確定位項(xiàng)目開展的第一步，首先找準(zhǔn)自己的定位,。有一位大師級(jí)人物給定位下過這么個(gè)定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根,，在風(fēng)中搖曳,。雖然有些戲劇成分，但形象的說(shuō)出了定位的重要性,。定位準(zhǔn)確與否,，直接決定了一個(gè)項(xiàng)目的成敗以及成功的大小。 2 ,、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 自己有了準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)所在,。優(yōu)勢(shì)就是客戶有需求，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到,，或者沒有你做的好,；優(yōu)勢(shì)就是你與別人的不同；優(yōu)勢(shì)就是項(xiàng)目本身與眾不同的特點(diǎn),，這個(gè)就是優(yōu)勢(shì),。每個(gè)人、每項(xiàng)事物,，包括項(xiàng)目分工,，都會(huì)存在自己的優(yōu)勢(shì)。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)對(duì)于項(xiàng)目銷售本身非常必要,。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi),，大家都認(rèn)為海爾的服務(wù)好,，這就是優(yōu)勢(shì),，但相對(duì)成本提高導(dǎo)致價(jià)格高一點(diǎn),，很正常，客戶一般都能接受,。 3 ,、做到最好既然優(yōu)勢(shì)我們找到了，接下來(lái)就是把優(yōu)勢(shì)放大,。就是說(shuō)，我們要努力把自己具有得優(yōu)勢(shì)做到最好,，聚焦就是這個(gè)意思,。比方說(shuō),，火柴頭效應(yīng)。每個(gè)人,、每項(xiàng)事物僅僅具有了優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，只有將優(yōu)勢(shì)最大化發(fā)揮出來(lái)，才可能被認(rèn)同,，才有可能走向成功,。 4 、組建團(tuán)隊(duì) 前面三項(xiàng)都做到了,，要想在今天這樣的社會(huì)取得更大的成功還不夠,。一個(gè)人的力量總是有限的，再?gòu)?qiáng)的個(gè)體也難以抵御強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的力量,。特別是做項(xiàng)目型銷售時(shí)更加如此,。組建團(tuán)隊(duì)最重要的是尋找適合項(xiàng)目需求的銷售人員，找到自己的伙伴,，才能有利于成功,。團(tuán)隊(duì)首先就是要團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)才能成為團(tuán)隊(duì),，否則就不是一隊(duì)人,，而成了一堆人，一堆人是怎么也不可能產(chǎn)生強(qiáng)大凝聚力的,。以上文章轉(zhuǎn)載至中國(guó)工業(yè)品研究院官網(wǎng)： www.china-imsc.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|13737 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

咨詢高手,，必是快手: 葉敦明 2013-6-17 15:17; 咨詢師水平的高與低，只需要從一件事情就能看出：做一個(gè)方案的思考時(shí)間與動(dòng)筆時(shí)間的比例,。三分之二時(shí)間在思考,，三分之一時(shí)間在動(dòng)筆，這是高手的做派,。運(yùn)籌帷幄,，下筆有神，咨詢高手的開闊眼界,、思維勢(shì)能與邏輯底蘊(yùn),，成就戰(zhàn)略遠(yuǎn)見度與執(zhí)行能見度。而咨詢低手,，則用三分之一時(shí)間思考,、三分之二時(shí)間動(dòng)筆，空談?wù)`事,、實(shí)干有效,，是他們工匠式做派的內(nèi)在邏輯。葉敦明認(rèn)為：知易行難,，是思想空白,、行動(dòng)魯莽者的自我辯解詞,。小打小鬧，知易行難,，耐心與毅力容易在瑣碎的事務(wù)中消耗殆盡,；大開大合，知難行易,，方向與方法并不是信手拈來(lái),，而且改變既往的成功者心智難于上青天。咨詢高手,，如獅子與獵豹的出擊,，關(guān)鍵在于耐心潛伏與跟蹤、閃電般的一擊而中,，唯有快手才能捕獲獵物。咨詢高手,，有時(shí)象鱷魚,，默默地守在河岸邊，等待最適合的獵物在適合的時(shí)機(jī)出現(xiàn),，為此可以長(zhǎng)時(shí)間不進(jìn)食,、不變姿勢(shì)，定力令人擊節(jié)贊嘆,�,？此坡v騰的鱷魚，瞬間的進(jìn)攻速度不亞于獅子和獵豹,，高手必是快手,。咨詢高手，總有一股成竹在胸的氣定神閑,，那是因?yàn)樗麄兲幪幜粜�,、時(shí)時(shí)思考，訓(xùn)練有素,、時(shí)刻上膛的高手,，看得準(zhǔn)，出手快,，七步詩(shī)的急智是基本功,。咨詢高手，猶如國(guó)畫大家,，別人眼中的一張白紙,，他的心中早已勾畫有致，落筆如飛,、潑墨自如的瀟灑,，只因?yàn)槠饺绽锏挠昧�,、用情與用心�,？焓�,，是訓(xùn)練有素的，是自我磨礪的,，是內(nèi)在動(dòng)力作為主驅(qū)動(dòng)的,，外在的快速，源自于內(nèi)在的苦修,、煎熬,、慢工出細(xì)活。葉敦明認(rèn)為：咨詢高手最像劍客,，劍鋒所指所向披靡的霸氣,，醞釀?dòng)趧e人難以承受的勤學(xué)苦練、勤思苦斷,、知行合一,、知難行易。三分鐘的爆發(fā)力,，來(lái)自臺(tái)下修煉的定力,。郭德綱的走紅，是他執(zhí)著于傳統(tǒng)相聲與現(xiàn)代品味的碰撞與結(jié)合,。首先,，他對(duì)傳統(tǒng)相聲基本功（西河大鼓、河北梆子）的扎實(shí),；其次,，他是一個(gè)功底深厚、言語(yǔ)犀利,、韻味無(wú)盡的社會(huì)學(xué)者,；再有，他對(duì)生活的熱愛,、友情的珍視,、倫理的守護(hù)。咨詢高手,，必學(xué)郭德綱,，學(xué)他的雅俗共賞，學(xué)他的獨(dú)特見解與風(fēng)趣表達(dá),，學(xué)他的專業(yè)精神與行業(yè)追求,，學(xué)他的定力無(wú)邊與活力無(wú)限。咨詢高手,，必是快手,，除了爆發(fā)的速度,，還有有沖擊的力度。咨詢高手要記�,。核剿伎剂�,，引領(lǐng)邏輯思考力。理論,、套路,、方法、工具,、案例,，初入道者的必經(jīng)之路，它只在高山腳下的緩坡而已,。邏輯,，是可以訓(xùn)練出來(lái)的，人人都可以,，只要一萬(wàn)小時(shí)的苦干加巧干,。邏輯思考力，是西方經(jīng)濟(jì)學(xué),、管理與營(yíng)銷實(shí)踐的內(nèi)在素質(zhì),，可驗(yàn)證的,、可重復(fù)反生的,、可循序漸進(jìn)學(xué)習(xí)與掌握的，像極了一臺(tái)精密儀器,。而水平思考力,，則是想象力、創(chuàng)造力的混合體,，它是無(wú)中生有的內(nèi)在素質(zhì),。葉敦明覺得：國(guó)內(nèi)的教育體制，培養(yǎng)出來(lái)是生產(chǎn)線上的工人與辦公室的奴隸,，他們按章辦事,、循規(guī)蹈矩，想象力與創(chuàng)造力在初中階段就基本全線淪喪,，只靠著驚人的毅力與記憶力混跡“名校與精英教育”的江湖,。咨詢高手，要成為快手,，就必須在強(qiáng)大邏輯力的塔底之上,，構(gòu)建自己的想象力與創(chuàng)造力的大廈。修身齊家,，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功,，是一對(duì)雙飛燕,。咨詢是為了客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)步與目標(biāo)達(dá)成，而咨詢?nèi)吮旧淼纳硇慕】�,、幸福體驗(yàn)與家庭和睦,，則是一切打拼的最終歸宿。有了幸福的深刻體驗(yàn),，苦也是甜的對(duì)照品,，孤獨(dú)更是熱鬧的陪襯。不善于生活的咨詢?nèi)�,，難以在咨詢道路上做多遠(yuǎn),，心中沒有美好的人，又豈能讓他人美好呢,？冷酷的進(jìn)取,，該醒醒了。有才無(wú)德的咨詢師,，撐死了也只能成為無(wú)良企業(yè)的幫兇,，成了向撒旦出賣靈魂的墮落人，而換來(lái)的則是一把碎銀子,，何苦呢,？心中有愛，營(yíng)銷自然人性,，成就幸福的營(yíng)銷,，才能動(dòng)人動(dòng)情、達(dá)人達(dá)己,。常年奔波在路上的咨詢?nèi)�,，心中若是沒有愛，迎來(lái)送去的只能是凄風(fēng)苦雨,，縱然是見多識(shí)廣,，又怎抵黯然傷神的襲擊？葉敦明認(rèn)為：愛咨詢,，是功利的,，是職場(chǎng)的立身之本；愛人,、愛正義,、愛進(jìn)取、愛善心,，是他利的,，是一個(gè)大寫人的立命之本。咨詢高手，要成為專業(yè)快手,，必得快意恩仇、快馬加鞭,、快人一步,。葉敦明，專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域的營(yíng)銷咨詢服務(wù),，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷咨詢|2296 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)酒業(yè)開啟健康消費(fèi)新時(shí)代: 熱度 4 劉飛洲 2013-5-10 22:09; 在中國(guó)諸多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中,，白酒業(yè)毫無(wú)疑問稱得上是一個(gè)黃金般的產(chǎn)業(yè)，不僅消費(fèi)基礎(chǔ)厚實(shí),，“上至縉紳,，下逮閭里，詩(shī)人墨客,，漁夫樵婦,，無(wú)一可以缺此。”而且還是生活的道具,，“大哉,，酒之于世也！禮天地,、事鬼神,、射鄉(xiāng)之飲、鹿鳴之歌,，賓主百拜,、左右秩秩�,！卑拙频倪@種功能特性,，使白酒不僅沒有隨著時(shí)代的發(fā)展衰落、消亡,，反而表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力,。中國(guó)白酒業(yè) 長(zhǎng)出了 “ 河馬脖 ” 中國(guó)白酒業(yè)近十年來(lái)的發(fā)展，如果用一句話來(lái)概括,，就如同酒的特性那樣,，“酒味甘辛，大熱有毒,，雖可忘憂然能作疾,。”這句話結(jié)合當(dāng)前行業(yè)的現(xiàn)狀翻譯成大白話,，那就是,，酒雖然是好東西，但盲目發(fā)展,、不加節(jié)制也是會(huì)出問題的,。最近媒體曝出的“一個(gè)人和一組數(shù)據(jù)”就生動(dòng)地折射出白酒行業(yè)這種“雖可忘憂然能作疾”的現(xiàn)狀。 “一個(gè)人”是最近在微博上熱傳的遼寧撫順的李師傅,，李師傅從 18 歲起喝酒,，日飲兩三斤白酒，一年至少千斤,，啤酒還不算,，結(jié)果長(zhǎng)出了 “ 河馬脖 ” �,！耙唤M數(shù)據(jù)”則是國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)公布的全國(guó)白酒總產(chǎn)量的數(shù)據(jù),，按 65 度折算， 2012 年總產(chǎn)量是 11,531,582 噸,，產(chǎn)銷量占世界蒸餾酒行業(yè)全年產(chǎn)銷量的 40% 以上,。這 1150 萬(wàn)多噸是一個(gè)什么概念呢，不知哪位有心人士算了這樣一筆帳，扣掉那些需要繼續(xù)釀造而不能馬上銷售的酒,，再扣掉進(jìn)入儲(chǔ)藏不準(zhǔn)備立即銷售的年份酒,，每年還將有 1000 萬(wàn)噸，也就是 200 億瓶酒進(jìn)入市場(chǎng),，以 18 歲以上 70 歲以下的成年男人約 3 億人計(jì)算,，每個(gè)成年男人每年要喝 66 斤或 66 瓶 65 度的高度白酒，才能把這些酒喝完,。不算不知道,，一算嚇一跳。從遼寧撫順李師傅的身上反觀自照,，中國(guó)白酒業(yè)長(zhǎng)期粗放式發(fā)展,、盲目擴(kuò)大產(chǎn)能的結(jié)果，又何嘗不像李師傅那樣,，也患上了 “ 河馬脖 ” ,。中國(guó)白酒業(yè)集體陷入“本領(lǐng)恐慌” 中國(guó)前十年旺盛的投資需求催生了政務(wù)市場(chǎng)這個(gè)巨大的“藍(lán)海”,，白酒企業(yè)紛紛洗腳上岸,，通過團(tuán)購(gòu)的方式搶食政務(wù)市場(chǎng)這塊大蛋糕。團(tuán)購(gòu)模式的出現(xiàn),，使白酒企業(yè)不需要做艱苦細(xì)致的市場(chǎng)精耕工作僅僅依靠灰色的人脈關(guān)系就可以輕松實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),。團(tuán)購(gòu)模式的核心是高舉高打和客情公關(guān)，具體操作起來(lái)比傳統(tǒng)的“盤中盤”模式簡(jiǎn)單得多,。如果說(shuō)傳統(tǒng)的“盤中盤”模式酒是一瓶一瓶的賣,，團(tuán)購(gòu)模式則是動(dòng)輒幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的賣,，不僅單筆成交金額大,，而且利潤(rùn)空間豐厚，引得白酒企業(yè)如過江之鯽,，拼命地往政務(wù)市場(chǎng)扎堆,。旺盛的投資需求、政務(wù)市場(chǎng)的繁榮,、團(tuán)購(gòu)模式的崛起,，使整個(gè)白酒行業(yè)變得浮躁起來(lái),，終于,，在 2012 年的某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，白酒行業(yè)的潘多拉魔盒被打開,，收購(gòu)散裝酒事件,、勾兌事件、塑化劑事件，如同一枚枚潛藏已久的深水炸彈,，在行業(yè)景氣度達(dá)到頂峰時(shí)被一一引爆,。十八大后出臺(tái)的禁酒令，則更是將白酒行業(yè)長(zhǎng)達(dá)十年時(shí)間累積起來(lái)的市場(chǎng)泡沫一掃而光,，辛辛苦苦上十年,，一夜回到“解放”前。在經(jīng)過 2012 年的市場(chǎng)煎熬后,，白酒企業(yè)在刮骨療傷的同時(shí),，卻痛苦地發(fā)現(xiàn)，自己卻迷失在市場(chǎng)的十字路口,，而且由于長(zhǎng)期沉迷于團(tuán)購(gòu)模式,，原有的市場(chǎng)操作方面的基本功已經(jīng)生疏，面對(duì)一個(gè)即將出現(xiàn)的,、全新的市場(chǎng)格局,，企業(yè)陷入了集體性的“本領(lǐng)恐慌”，方向迷失,，不知道從何處下手,。 2013 ，中國(guó)酒業(yè)健康元年其實(shí),， 2012 年作為一個(gè)行業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn),，是行業(yè)淘舊迎新、鳳凰涅槃的艱難過程,。白酒行業(yè)的發(fā)展不是陷入了低谷,，而是在醞釀一個(gè)全新的發(fā)展階段。這個(gè)新階段具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是十八大以后,，政務(wù)市場(chǎng)上的那種奢靡浪費(fèi)之風(fēng)等到了有效的遏制,，白酒將逐漸回歸傳統(tǒng)的消費(fèi)屬性，定位為政務(wù)市場(chǎng)上的高價(jià)酒將日漸式微,，飲酒的風(fēng)氣將變得更加健康理性,。二是白酒行業(yè)將逐漸告別過去十年那種粗放式的擴(kuò)張模式，白酒企業(yè)將更加注重產(chǎn)品品質(zhì),，面向中產(chǎn)階層的腰部市場(chǎng)產(chǎn)品將逐步壯大,，白酒企業(yè)將潛下心來(lái)精耕市場(chǎng)、錘煉品牌,，企業(yè)的社會(huì)化意識(shí)增強(qiáng),，白酒電商開始起航，“沉疴”在身的白酒行業(yè)將有望擺脫“河馬脖”癥狀,，整個(gè)行業(yè)將會(huì)變得更加健康,。三是經(jīng)過 2012 年的消費(fèi)教育,，以“中產(chǎn)階層”為代表的消費(fèi)者的健康意識(shí)將覺醒，關(guān)注飲酒健康,、飲健康酒將漸成社會(huì)主流,。未來(lái) 5-10 年，中國(guó)白酒業(yè)將迎來(lái)全新的發(fā)展機(jī)遇,，白酒企業(yè)要敢于自我否定,，勇敢打破原有的模式和思維，而不是固執(zhí)地去維護(hù)一個(gè)正在快速萎縮的政務(wù)市場(chǎng) ,。據(jù)可靠消息,，華人首富李嘉誠(chéng)旗下的產(chǎn)業(yè)白云山和記黃埔有限公司投入巨資進(jìn)入健康酒領(lǐng)域，白酒行業(yè)正處于巨變的市場(chǎng)前夜,，原有的市場(chǎng)板塊已經(jīng)松動(dòng),，行業(yè)新的王者正在醞釀之中。（劉飛洲,，原載《酒海導(dǎo)航》2013年度春季糖酒會(huì)�,？�; 個(gè)人分類: 行業(yè)寫真|5457 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

重構(gòu)：空氣凈化器企業(yè)如何打造社會(huì)化服務(wù)模式: 劉飛洲 2013-5-4 19:24; 中國(guó)近十年在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時(shí)，環(huán)境也遭到了嚴(yán)重破壞,，空氣,、水、食物都受到了不同程度的污染,，人的基本生存條件受到了威脅,。今年在北京召開的全國(guó)兩會(huì)上，鐘南山院士就直指“霧霾比薩斯更可怕”,，薩斯可以隔離,，而霧靄卻無(wú)法隔離。作為衡量空氣質(zhì)量的重要指標(biāo),，網(wǎng)友甚至無(wú)奈地調(diào)侃,，建議 PM2.5 的中文名就叫“塵世美”。 PM2.5 是指大氣中直徑小于或等于 2.5 微米的顆粒物,，也稱為可入肺顆粒物,。它的直徑還不到人的頭發(fā)絲粗細(xì)的 1/20 。雖然 PM2.5 只是地球大氣成分中含量很少的組分,，但它對(duì)空氣質(zhì)量和能見度等有重要的影響,。與較粗的大氣顆粒物相比， PM2.5 粒徑小,，主要來(lái)自日常發(fā)電,、工業(yè)生產(chǎn)、汽車尾氣排放等過程中經(jīng)過燃燒而排放的殘留物,，富含大量的有毒,、有害物質(zhì)且在大氣中的停留時(shí)間長(zhǎng),、輸送距離遠(yuǎn),，因而對(duì)人體健康和大氣環(huán)境質(zhì)量的影響更大,。 PM2.5 對(duì)人體健康和環(huán)境的嚴(yán)重危害，喚醒了人們的健康和環(huán)保意識(shí),，激活了市場(chǎng)對(duì)空氣凈化的剛性需求,，空氣凈化器市場(chǎng)預(yù)計(jì)將迎來(lái)五年左右的高速成長(zhǎng)期。據(jù)全國(guó)家電行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì) , 去年上半年 , 各類室內(nèi)空氣凈化器普及率不到 1%, 而到了去年下半年 , 中東部部分霧霾嚴(yán)重地區(qū)的月均漲幅超過 10% ,。面對(duì)誘人的商機(jī),，仍處于戰(zhàn)略摸索階段的空氣凈化器企業(yè)該如何來(lái)“掘金”空氣市場(chǎng)。空氣凈化器企業(yè)的市場(chǎng)迷局環(huán)境污染帶來(lái)的空氣凈化商機(jī),，吸引了不少企業(yè)進(jìn)入空氣凈化領(lǐng)域,，研發(fā)、制造,、銷售空氣凈化器,，希望能在空氣凈化器市場(chǎng)上有所斬獲。但從總體上來(lái)看,，空氣凈化器市場(chǎng)僅僅是看起來(lái)很美,，市場(chǎng)發(fā)展還遠(yuǎn)不夠成熟，突出表現(xiàn)在以下二個(gè)方面：一是市場(chǎng)容量有限,，目前年銷售規(guī)模約在 150 萬(wàn)臺(tái)左右,，而且市場(chǎng)主要集中在華北、華東,、華南這些購(gòu)買力強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),。二是市場(chǎng)起伏不定，消費(fèi)者對(duì)空氣凈化器的認(rèn)知不足,，當(dāng)霧靄嚴(yán)重時(shí),，空氣凈化器銷量增加，當(dāng)霧靄減弱時(shí),，空氣凈化器的銷量銳減,。空氣凈化器為什么會(huì)陷入這種“有價(jià)無(wú)市”的市場(chǎng)迷局，這背后的原因到底是什么,？在解答這個(gè)問題之前,，我們先來(lái)看看外部環(huán)境到底發(fā)生了什么樣的變化？中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過近十年的高速發(fā)展,，伴隨著空氣污染加劇的同時(shí),，企業(yè)所處的外部市場(chǎng)環(huán)境也發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)了顛覆性的影響,。企業(yè)若無(wú)視這種結(jié)構(gòu)性的變化,，將會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中日益邊緣化,，甚至洗牌出局。在市場(chǎng)環(huán)境變化的諸多外部因素中,，以下二個(gè)因素對(duì)空氣凈化器企業(yè)未來(lái)的發(fā)展影響最大,。 1. 消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化 2012 年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拐點(diǎn)。拐點(diǎn)的出現(xiàn),，使中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)出這樣兩個(gè)明顯的特點(diǎn),，一是十八大后政府倡導(dǎo)儉樸，厲行節(jié)約,，嚴(yán)控“三公”支出,，主張“政府過緊日子，百姓才能過好日子”,，同時(shí),，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)由前十年高速增長(zhǎng)的“快牛”時(shí)代,，進(jìn)入中速增長(zhǎng)的“慢�,！睍r(shí)代，企業(yè)面臨巨大的轉(zhuǎn)型升級(jí)壓力,，企業(yè)資金在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)將會(huì)相對(duì)緊張,，將逐步壓縮非生產(chǎn)性開支，將有限的資金用在價(jià)值創(chuàng)造上,，這兩個(gè)因素綜合作用,，使中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)由原來(lái)的以團(tuán)體市場(chǎng)為主導(dǎo)逐漸向個(gè)人市場(chǎng)占主導(dǎo)轉(zhuǎn)變。二是中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過十年的高速增長(zhǎng),，已經(jīng)培育出一個(gè)數(shù)量龐大的中產(chǎn)階層市場(chǎng),，民間消費(fèi)潛力巨大，特別是新一屆政府將城鎮(zhèn)化作為今后 5-10 年的政策重點(diǎn),，預(yù)計(jì)未來(lái)將會(huì)有約 1 億人加入中產(chǎn)階層,，中產(chǎn)階層的持續(xù)壯大，使個(gè)人市場(chǎng)正在由原來(lái)兩頭大的啞鈴型結(jié)構(gòu)逐漸向中間大兩頭小的橄欖型結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變,。與團(tuán)體用戶相比,，個(gè)人用戶更注重產(chǎn)品的性價(jià)比。 2. 社會(huì)化的生活方式移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及,，微博和微信的崛起,，使人與人之間的聯(lián)結(jié)越來(lái)越社會(huì)化。社會(huì)化的生活方式具有開放性和平等性的特點(diǎn),。社會(huì)化作為一種生活方式,，顛覆了企業(yè)與消費(fèi)者之間傳統(tǒng)的溝通和傳播方式，也改變了消費(fèi)者的購(gòu)買方式,，如今的消費(fèi)者更喜歡聚集在由自己人組成的圈子或社區(qū)內(nèi),，共同創(chuàng)造和分享屬于自己的產(chǎn)品和消費(fèi)體驗(yàn),。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化和生活方式的變化，決定了空氣凈化器企業(yè)的服務(wù)對(duì)象和服務(wù)內(nèi)容,、方式也需要作相應(yīng)調(diào)整才能抓住市場(chǎng)成長(zhǎng)的機(jī)遇,。 1. 錯(cuò)位：現(xiàn)有的定價(jià)模式讓個(gè)人用戶買不起、用不起目前空氣凈化器企業(yè)的產(chǎn)品主要面向的是政府機(jī)關(guān),、高級(jí)賓館,、企業(yè)和醫(yī)院等團(tuán)體客戶,，團(tuán)體客戶對(duì)價(jià)格不敏感,，所以企業(yè)采取的是高價(jià)的定價(jià)模式，不僅產(chǎn)品的售價(jià)高,，每臺(tái)空氣凈化器四五千元,，甚至高達(dá)上萬(wàn)元，不僅如此,，后期更換濾芯等耗材的成本也很高,，比如日本產(chǎn)的濾芯每個(gè) 300 元，瑞士的每個(gè)上千元,。隨著空氣凈化器的消費(fèi)由團(tuán)體客戶市場(chǎng)逐漸向個(gè)人客戶轉(zhuǎn)移,，空氣凈化器現(xiàn)有的定價(jià)模式已經(jīng)難以為繼，制約了空氣凈化器市場(chǎng)的擴(kuò)大,。對(duì)一個(gè)年收入在 10 萬(wàn)元左右的中產(chǎn)收入家庭來(lái)說(shuō),，用戶不僅在購(gòu)買空氣凈化器時(shí)有割肉之感，后期濾芯等耗材的采購(gòu)也是一筆不小的開支,，消費(fèi)者在使用過程中要為更換濾芯進(jìn)行多次買單,。僅空氣消費(fèi)這一項(xiàng)就占到家庭年收入的 5 — 15% ，讓消費(fèi)者買不器,、用不起,。如此高的消費(fèi)成本，在當(dāng)今處于立體式污染的大環(huán)境下,，難免使消費(fèi)者顧得了“空氣”這一頭,，卻難以顧及“食物”和“水”那一頭，對(duì)提高健康生活品質(zhì)幫助不大,。 2. 扭曲：現(xiàn)有的服務(wù)方式讓個(gè)人用戶懶得用 “想不想吃草莓,？” “想！” “那你自己去洗下,�,！薄澳遣怀粤恕,！薄� ..... ”這是天方夜譚么,，不是,，這正是中產(chǎn)階層苦逼現(xiàn)實(shí)生活的真實(shí)寫照。當(dāng)今時(shí)代,，中產(chǎn)階層承擔(dān)著巨大的工作和生活壓力,，過著快節(jié)奏的生活，他們希望各種消費(fèi)的方式越簡(jiǎn)單越好,、占用的時(shí)間越少越好,。對(duì)空氣凈化器企業(yè)來(lái)說(shuō)，顯然服務(wù)對(duì)象已經(jīng)發(fā)生了變化,，服務(wù)的方式和內(nèi)容也必然要作出相應(yīng)的結(jié)構(gòu)性的調(diào)整,。與團(tuán)體客戶追求服務(wù)的精致化、高貴化相比,，個(gè)人客戶注重產(chǎn)品的高可用性,，希望維修保養(yǎng)占用的時(shí)間盡可能短。以電腦的維修保養(yǎng)為例,，計(jì)算機(jī)公司一般會(huì)在個(gè)人電腦上設(shè)置一鍵修復(fù)的功能,，目的就是希望通過簡(jiǎn)潔、廉價(jià)和有效的方式達(dá)到個(gè)人用戶使用方便的要求,。對(duì)個(gè)人用戶市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，空氣凈化器清洗保養(yǎng)明顯顯得過于麻煩，需要頻繁地清洗,、更換濾芯,，即使買回來(lái)了，也是懶得用,。打造社會(huì)化服務(wù)模式針對(duì)服務(wù)對(duì)象的變化,，結(jié)合個(gè)人用戶社會(huì)化的生活方式，需要重新打造空氣凈化器的服務(wù)價(jià)值鏈,，有效激活空氣凈化器市場(chǎng),。 1. 溯源：重新定位和設(shè)計(jì)產(chǎn)品隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，企業(yè)應(yīng)將目標(biāo)顧客群體逐漸由原來(lái)的團(tuán)體市場(chǎng)向個(gè)人用戶市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,，產(chǎn)品定位在個(gè)人用戶市場(chǎng)中的中產(chǎn)及以上收入家庭,。結(jié)合產(chǎn)品的定位，重新調(diào)整產(chǎn)品的收費(fèi)模式,，注重產(chǎn)品的性價(jià)比,，使個(gè)人目標(biāo)用戶不僅買得起，而且用得起,，為此,，建議采取“高售價(jià) + 免費(fèi)贈(zèng)送三年濾芯”的收費(fèi)模式；或采用“低售價(jià) + 濾芯收費(fèi)模式”，通過大幅度降低空氣凈化器的售價(jià),，使產(chǎn)品快速進(jìn)入中產(chǎn)收入家庭,，企業(yè)則通過銷售濾芯等耗材來(lái)獲取持久的利潤(rùn)。從產(chǎn)品的可用性來(lái)看,，現(xiàn)在的產(chǎn)品需要頻繁地清洗,、更換濾芯，不符合中產(chǎn)收入家庭的內(nèi)在需求,，是一個(gè)不完整的產(chǎn)品,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合個(gè)人用戶工作和生活的特點(diǎn)，將濾芯的更換設(shè)計(jì)成“傻瓜式”的,，傻瓜得比更換手機(jī)電池還要簡(jiǎn)便,。 2 ．重構(gòu)：打造社會(huì)化服務(wù)模式在社會(huì)化時(shí)代，按照傳統(tǒng)的方式組建售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，不僅成本高,，而且對(duì)于那些新進(jìn)入空氣凈化器領(lǐng)域的企業(yè)而言,，短期內(nèi)組建一個(gè)覆蓋主要銷售區(qū)域的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)不可能完成的任務(wù),。企業(yè)可以利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)，重新架構(gòu)企業(yè)的服務(wù)體系,，形成“電子商城 + 微博 + 微信”的社會(huì)化服務(wù)模式,。 2.1 電子商城：企業(yè)在布局線下的綜合賣場(chǎng)和專業(yè)賣場(chǎng)的同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)有選擇地進(jìn)駐一些全國(guó)性的電子商城,，實(shí)現(xiàn)線上與線下的融合,，這樣不僅可以利用其平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳，還可以利用電子商城搭建的物流體系來(lái)快速配送空氣凈化器濾芯等耗材,。 2.2 微博：微博以其互動(dòng)性強(qiáng)和即時(shí)性強(qiáng)得到了網(wǎng)友的追捧,，成為近年來(lái)發(fā)展最快的社會(huì)化工具，微博進(jìn)行客戶服務(wù)的實(shí)效性已經(jīng)得到了眾多注重服務(wù)創(chuàng)新的企業(yè)的驗(yàn)證,。一些企業(yè)在微博上組建了“品牌微博 + 服務(wù)微博 + 高管個(gè)人微博 + 員工個(gè)人微博”的微博矩陣,，但從實(shí)用的角度來(lái)看，企業(yè)組建“品牌微博 + 高管個(gè)人微博”的二元微博矩陣即可,，同時(shí)管理好員工個(gè)人的微博,，避免出現(xiàn)品牌的負(fù)面信息以及在微博上發(fā)表一些不相稱的言論。品牌微博用來(lái)進(jìn)行健康知識(shí)和空氣凈化知識(shí)普及,、產(chǎn)品功能特性介紹,、產(chǎn)品選購(gòu)知識(shí)介紹和產(chǎn)品清洗保養(yǎng)知識(shí)的介紹，不定期組織活動(dòng)推廣和產(chǎn)品促銷,，用戶則可以方便地通過微博進(jìn)行評(píng)論,、轉(zhuǎn)發(fā)和私信，將自己使用產(chǎn)品的體驗(yàn)反饋給企業(yè)，企業(yè)對(duì)用戶在微博上的提問,，應(yīng)快速反饋,，讓用戶感受到企業(yè)對(duì)用戶的重視；高管個(gè)人微博則可以從側(cè)面密切跟蹤企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與水平,，了解用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度 , 獲取產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新的創(chuàng)意,。不管是品牌微博，還是企業(yè)高管個(gè)人微博,，代表企業(yè)的微博一定要進(jìn)行認(rèn)證,，以強(qiáng)化企業(yè)微博的權(quán)威性和用戶對(duì)企業(yè)的信任。企業(yè)的微博和微信的二維碼應(yīng)印在產(chǎn)品包裝和一些配套物料上,，企業(yè)每銷售一件產(chǎn)品,，就鼓勵(lì)用戶關(guān)注企業(yè)的品牌微博和微信，久而久之,，企業(yè)就會(huì)形成一個(gè)龐大的用戶粉絲群,。 2.3 微信：企業(yè)可以借助微信的移動(dòng)視頻功能遠(yuǎn)距離指導(dǎo)用戶對(duì)空氣凈化器進(jìn)行濾芯的清洗、更換和進(jìn)行一些相對(duì)簡(jiǎn)單的維修,。十八大報(bào)告中提出了建設(shè)“美麗中國(guó)”的愿景規(guī)劃,，隨著政府對(duì)環(huán)境保護(hù)的日益重視和環(huán)保投入的力度逐年加大，霧靄將逐漸淡出人們的視線,，預(yù)計(jì)未來(lái)空氣凈化器將再次成為小眾市場(chǎng),。（作者：廈門理工學(xué)院閩商與家族企業(yè)研究所副所長(zhǎng) 劉飛洲）(原載《銷售與市場(chǎng)》雜志（管理版）2013年第5期); 個(gè)人分類: 營(yíng)銷戰(zhàn)略|3228 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用：五定: 熱度 1 葉敦明 2013-3-4 10:16; 營(yíng)銷咨詢譬如奢侈品,，買得起只是一次性支付,，用得起卻是持續(xù)的投入。希望單憑咨詢就能解決企業(yè)發(fā)展的核心問題,，此等如意算盤只能落空,。咨詢價(jià)值，依賴于主客雙方的價(jià)值匹配,。對(duì)于客戶企業(yè)來(lái)說(shuō),，營(yíng)銷體系或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出現(xiàn)了自己無(wú)從把握的機(jī)會(huì)或克服的困難，而自身的資源和能力完全有機(jī)會(huì)達(dá)成大目標(biāo)時(shí),，營(yíng)銷咨詢成了“救急不救貧”的外來(lái)有生力量,，在戰(zhàn)略上甚至是主導(dǎo)力量。而對(duì)于營(yíng)銷咨詢公司而言,，葉敦明認(rèn)為必須要做到峰值確定與標(biāo)準(zhǔn)確定 ,。峰值確定，營(yíng)銷咨詢的價(jià)值在于梳理思路,、明細(xì)戰(zhàn)略,、通暢體系,，從而為執(zhí)行力找到落地有聲的對(duì)接方式。營(yíng)銷咨詢本身并不產(chǎn)生,、也不能提供執(zhí)行力,，它只能為執(zhí)行力疏通源頭活水而已，執(zhí)行力最終是客戶企業(yè)戰(zhàn)略方向與運(yùn)營(yíng)體系相結(jié)合的產(chǎn)物,，而營(yíng)銷咨詢就是要幫助企業(yè)“挺起腰桿,、連通戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)”，這,，就是營(yíng)銷咨詢的峰值,。標(biāo)準(zhǔn)確定，客戶要挑著做,，一來(lái)服務(wù)價(jià)值與服務(wù)價(jià)格對(duì)稱,，二來(lái)專業(yè)精神得以切實(shí)持續(xù)，選錯(cuò)了客戶堪比選錯(cuò)了愛人,，甘苦自知,，非錢財(cái)可以抹平的深深的傷害。要想選對(duì)客戶,，就得讓客戶也選對(duì)你,。素顏，真實(shí)地展示自己的核心價(jià)值,，圍繞著項(xiàng)目探討合作的價(jià)值與方式,，空談?wù)`企，干實(shí)事自然為上,。 8 、戰(zhàn)略踏征程：新天地自然需要新伙伴起死回生的戰(zhàn)略再造,，放手一搏,，或者是義無(wú)反顧地踏上另一條道路的全新戰(zhàn)略構(gòu)思，企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折,，不遜于股市的波濤洶涌,。企業(yè)從屬于社會(huì)經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)烈地受到商業(yè)周期或政治周期的沖擊,。有兩種做法,，也許是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的選修課。第一種做法是“低買高賣法”,，看準(zhǔn)商業(yè)周期的短時(shí)波動(dòng)并毅然出售,，大多數(shù)對(duì)手的愚昧與猶豫，成就了手疾眼快者的機(jī)遇與財(cái)富,。第二種做法是“價(jià)值投資法”,，以現(xiàn)有的投入與未來(lái)的產(chǎn)出的兩個(gè)商業(yè)周期作為比對(duì),，投入的合算最終還必須要以產(chǎn)出的高效為依托，未來(lái)眼光,、現(xiàn)時(shí)行動(dòng),，是企業(yè)戰(zhàn)略家對(duì)沖變化莫測(cè)商業(yè)周期的一種理性激情。營(yíng)銷咨詢喜歡回避戰(zhàn)略,，主要是兩個(gè)原因：一是覺得戰(zhàn)略是客戶高層的事情,，自己無(wú)非只是依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略而已；二是堅(jiān)持落地效果（窄意的執(zhí)行力）,，覺得戰(zhàn)略太虛無(wú)縹緲,、價(jià)值不實(shí)在，難以向客戶取費(fèi),。葉敦明發(fā)現(xiàn),，很多企業(yè)的戰(zhàn)略沒有植根于業(yè)務(wù)層面上， SBU 戰(zhàn)略于是成了斷了線的風(fēng)箏,，與老板口中的宏偉戰(zhàn)略設(shè)想不在一個(gè)頻道上,，執(zhí)行力一開始就大打折扣。營(yíng)銷咨詢,，若是放棄執(zhí)行的源頭,，只在細(xì)枝末節(jié)上動(dòng)腦筋、下功夫,，豈不是成了低價(jià)值的修補(bǔ)匠,？戰(zhàn)略勢(shì)能，決定了執(zhí)行力,；而戰(zhàn)略勢(shì)能,，就來(lái)自于方向的正確性、資源運(yùn)用的高效性,、組織流程的保障性與策略路徑的匹配性,。 9 、決心贏信心：絕對(duì)與相對(duì)的正確,，你的選擇呢,？老板有決心、團(tuán)隊(duì)有異議,、運(yùn)作有障礙,、市場(chǎng)有機(jī)會(huì)，究竟有多少企業(yè)在大戰(zhàn)面前自亂陣腳,？變革,，不再是企業(yè)的可選項(xiàng)，業(yè)已成為適應(yīng)環(huán)境的必然之舉,，只不過是在未來(lái)成為現(xiàn)實(shí)之前而已,。砸爛的是枷鎖,，贏得的是整個(gè)世界，理想國(guó)的美事,，可望而不可及,。過于追求絕對(duì)的正確，當(dāng)機(jī)會(huì)稍縱即逝后,，剩下的只能是嘆息,，猶如剩男剩女的哀怨與憤恨。選擇相對(duì)的正確,，是融合出手機(jī)會(huì),、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與企業(yè)目標(biāo)的相對(duì)均衡，繼而在運(yùn)營(yíng)中加以調(diào)整,。葉敦明認(rèn)為,，這種大步邁出、小步調(diào)整的戰(zhàn)略執(zhí)行力,，很好地結(jié)合了短跑的沖刺力與長(zhǎng)跑的耐久力,，速度是機(jī)會(huì)的保障，耐力則是結(jié)果的主因 ,。有時(shí)候,，營(yíng)銷咨詢就是在企業(yè)高層出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧的尷尬時(shí)刻出現(xiàn)的，不做高層打手,、不做和事佬,、不做渾水摸魚勾當(dāng)。那么,，營(yíng)銷咨詢還能干些啥呢,？第一，要跨越戰(zhàn)略與執(zhí)行力的楚河漢界,，不到位的要補(bǔ)足,，越位的要明晰；第二,，要導(dǎo)入“戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)”，正循環(huán)的外部營(yíng)銷與逆循環(huán)的內(nèi)部營(yíng)銷,，營(yíng)銷目標(biāo)成為企業(yè)體系的共同經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，這種貫通上下的執(zhí)行力，就是葉敦明所提倡的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系（圖示與運(yùn)用請(qǐng)參照本人以后的相關(guān)文章） ,。誠(chéng)如葉敦明在《營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：二起》中所說(shuō)：在九種情境下，客戶企業(yè)最需要營(yíng)銷咨詢,，分別是：門縫看人扁,、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱,、向心戰(zhàn)離心、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程,、決心贏信心。營(yíng)銷咨詢,，把握好需求的最佳時(shí)機(jī),、選擇合適的客戶、輸出合理的服務(wù)價(jià)值,，作為一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的輔助性力量，足夠了,，又何必左右逢源,、東拉西扯呢？有了自己的核心價(jià)值,，懂得何時(shí)出手,、為何人服務(wù)，這就是峰值型營(yíng)銷咨詢 ,。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 11545 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：四有: 葉敦明 2013-3-1 14:29; 病來(lái)如山倒，病去如抽絲,。營(yíng)銷,，是企業(yè)最為重要的市場(chǎng)職能，如同人的胃,，沒有幾個(gè)敢夸口自己無(wú)病,。自己多注意點(diǎn)，吃點(diǎn)藥壓壓,，實(shí)在不行了才去找醫(yī)生,。葉敦明覺得，營(yíng)銷的外協(xié)合作,，也該學(xué)學(xué)國(guó)外先進(jìn)的醫(yī)療體系：無(wú)病去保健、小病社區(qū)治,、大病上醫(yī)院,。不少企業(yè)的決策層,，也在尋求經(jīng)營(yíng)思路的開闊，于是乎：商學(xué)院里增長(zhǎng)見識(shí),、培訓(xùn)課堂尋找思路,，意在開發(fā)自己的經(jīng)營(yíng)智慧達(dá)成問題的解決�,？蔂I(yíng)銷問題呢,，偏偏是千奇百怪的，商學(xué)院的書生們趟不了這渾水,，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小,。營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用,？對(duì)于企業(yè)決策層來(lái)說(shuō),，是要學(xué)會(huì)采購(gòu)營(yíng)銷咨詢；而對(duì)于營(yíng)銷咨詢公司來(lái)說(shuō),，則是要明確自己的專長(zhǎng),，因材施教的前提是自己學(xué)有所長(zhǎng)、用有所良,。 5 ,、老鼠鉆風(fēng)箱：自己成了三明治的夾心身處上游強(qiáng)勢(shì)、下游霸道的產(chǎn)業(yè),，一個(gè)企業(yè)真的是前怕狼,、后怕虎。鋼鐵產(chǎn)業(yè),，上游的鐵礦石想漲就漲,，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價(jià)權(quán)，這樣的行業(yè)除了政策補(bǔ)貼幾乎沒有出路,。風(fēng)電,、太陽(yáng)能發(fā)電等新潮行業(yè)，基本上也是如此,，上游依賴國(guó)外核心技術(shù)和產(chǎn)品,，中游被電網(wǎng)吃死，下游見不到用電的大戶,，自己成了“四明治”中的夾心,。如何擺脫“人為刀徂、我為魚肉”的苦命呢,？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商,、集成材料供應(yīng)商、集成方案供應(yīng)商。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型,，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型,。客戶在手,，產(chǎn)業(yè)跟你走,。若要客戶在握，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商,，從制造到方案再到服務(wù),，軟性影響力越大，客戶價(jià)值感就越強(qiáng),，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力,。 6 、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào) 品牌,、營(yíng)銷,、運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略的離心力大,，分屬不同部門,，視角與利益方向差別大，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了,，結(jié)果九個(gè)高層就有是個(gè)解釋,。就連老板自己，也每隔一段時(shí)間不自覺地打破自己之前的決斷,，于是乎,，每個(gè)捧在手里的“御旨”，成了隨時(shí)作廢的破紙片,。什么時(shí)候才有向心力呢,？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力，必須直接對(duì)接內(nèi)外營(yíng)銷力,。外部營(yíng)銷力,，是客戶價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與滿足，市場(chǎng)獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn),。內(nèi)部營(yíng)銷力,，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向，戰(zhàn)略是說(shuō)給人聽的,，而利益分配則是強(qiáng)化或者弱化戰(zhàn)略的根本,。內(nèi)外部營(yíng)銷協(xié)同了，便有了向心力,，企業(yè)也就能獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。可以說(shuō)，企業(yè)的外在競(jìng)爭(zhēng)力，很多時(shí)候顯露在外,、而生成于內(nèi),，猶如好的買賣，貨物在出手之前就賺錢了,，也如股票高手，賺錢是在買進(jìn)的霎那產(chǎn)生的,、在出手片刻兌現(xiàn)的,。企業(yè)高層喜歡說(shuō)開源節(jié)流，以后呀,，不如改為內(nèi)外部營(yíng)銷協(xié)同,，外部營(yíng)銷主導(dǎo)開源、內(nèi)部營(yíng)銷搞好節(jié)流,，一如人體的動(dòng)脈與靜脈的關(guān)系,，而向心力就是一顆強(qiáng)勁的心臟。 7 ,、服務(wù)大可為：銷售做客戶基數(shù),，服務(wù)做利潤(rùn)增數(shù) 服務(wù)營(yíng)銷要做得好，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要,。服務(wù)價(jià)值是基礎(chǔ),，服務(wù)定價(jià)是出口�,？蛻艨偸窃谧晕曳⻊�(wù),、外協(xié)服務(wù)之間切換，只有算清楚外協(xié)的超價(jià)值,，業(yè)務(wù)才有可能,。服務(wù)必須跟客戶的最終價(jià)值掛接起來(lái)，否則就會(huì)像很多年前的軟件的命運(yùn),，人人都在用,，要錢卻沒門兒,。從生產(chǎn)走向服務(wù)，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價(jià)值的機(jī)制,，這種分享不但不會(huì)削弱,、反而會(huì)增強(qiáng)客戶價(jià)值，而且在增加客戶加之過程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值。也許,，這種價(jià)值機(jī)制,，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式，蘋果是佼佼者,。產(chǎn)品購(gòu)買是間歇性的,，服務(wù)需求卻無(wú)時(shí)不在，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多，這也是企業(yè)持續(xù)營(yíng)銷力的根本體現(xiàn),。實(shí)際上,，復(fù)印機(jī),、打印機(jī)等消耗性產(chǎn)品,，早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利,。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理，到銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|1225 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：三落: 葉敦明 2013-2-21 12:00; 營(yíng)銷咨詢好比藥，有病的人要吃對(duì)藥,、早吃藥,，沒病的人再好的藥也別吃。對(duì)于企業(yè)而言,，別總把營(yíng)銷咨詢當(dāng)成是拯救業(yè)績(jī)的救命稻草,，最好是把營(yíng)銷咨詢當(dāng)成上游供應(yīng)鏈，納入到企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中,，持續(xù)按需采購(gòu),。葉敦明認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)和營(yíng)銷公司而言,，“峰值”式營(yíng)銷咨詢是雙贏的合作途徑,。找到客戶企業(yè)的核心需求，做營(yíng)銷咨詢最具有價(jià)值的那部分作業(yè),，余下的則有客戶企業(yè)自己做好了,。若是客戶想購(gòu)買所有的咨詢內(nèi)容，那么他需要的根本就不是外援的營(yíng)銷咨詢,，而是需要認(rèn)真考慮一下企業(yè)是不是值得玩下去。自助者天助,，同樣,，營(yíng)銷咨詢也只能幫助那些值得幫助的企業(yè)。《營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用,？》是一個(gè)五篇文章構(gòu)成的連載（一問、二起,、三落,、四有、五定）,，眼看著營(yíng)銷咨詢走在普及化和低值化并存的矛盾之路上,，總想著找到可以化解的思路和辦法，哪怕只是行業(yè)人士的自言自語(yǔ)式探討,，哪怕只是一廂情愿的邏輯上的圓通,，都會(huì)讓這一“中國(guó)特色”的專業(yè)服務(wù)持久發(fā)揮更實(shí)在,、更充沛的價(jià)值能量。之所以說(shuō)是中國(guó)特色的,，是因?yàn)闋I(yíng)銷戰(zhàn)略往往決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略,，營(yíng)銷咨詢往往獨(dú)立于管理咨詢，自顧自就成了一個(gè)主角,，這讓不少正統(tǒng)管理咨詢?nèi)耸康屏搜坨R,。 3 、稻草捆黃金：一個(gè)缺點(diǎn)遮蓋了所有優(yōu)點(diǎn) 綜合素質(zhì)好,、決策層優(yōu)秀,，但缺少個(gè)性特征的企業(yè)，看著自己的成長(zhǎng)腳步,，不由得暗自高興,，像一個(gè)優(yōu)等生翻看自己的獎(jiǎng)狀和成績(jī)單。而每每看到那些“劣質(zhì)”企業(yè)比自己活得更好時(shí),，霎那間悲從中來(lái),，平和一點(diǎn)的覺得自己時(shí)運(yùn)不濟(jì)，激烈一點(diǎn)的頓感世道不公,。繡花枕頭都那么的風(fēng)光,，為何就沒人扒開稻草看清黃金呢？總分高,、單科不突出的企業(yè),，總是突不破客戶心智的圍欄。這些企業(yè),，基本上進(jìn)入到客戶的第一或第二選擇陣營(yíng),，可只要對(duì)手有些許的優(yōu)惠，自己就不得不立馬跟進(jìn),。相比第二或第三陣營(yíng),，的確有些品牌優(yōu)越感，而比起同陣營(yíng)的對(duì)手們,，自己充其量也就是隨大流品牌而已,。好不容易做起的品牌，卻鮮有品嘗到品牌的美妙滋味,，你說(shuō)能不猴急嗎,？葉敦明認(rèn)為：特點(diǎn)不突出，根源不在產(chǎn)品上,，倒是要深刻反思一下戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略的平庸，產(chǎn)品和服務(wù)就會(huì)對(duì)牛彈琴，再好也白搭,。現(xiàn)實(shí)的情況是,，企業(yè)高層對(duì)戰(zhàn)略最為自信，認(rèn)為戰(zhàn)略就是自己的盤中餐,、掌中寶,，豈容他人胡言亂語(yǔ)？,！還有,，單純的營(yíng)銷發(fā)力，也不能解決根本性問題,。供應(yīng)鏈,、金融財(cái)務(wù)、信息管理系統(tǒng),，也是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分,，且在上游。企業(yè)經(jīng)營(yíng)如飲甘醇,，入口要夠味（戰(zhàn)略要對(duì)路）,、入肚須順溜（運(yùn)營(yíng)要流暢）、回味必纏綿（品牌要黏著）,，特點(diǎn)不突出的企業(yè),，縱使工藝精湛、配料考究,、釀造精心,、窖藏久遠(yuǎn)，也被飲客一喝而過,，只多念叨一句：還不錯(cuò)嘛 ,。無(wú)心的稱贊，只是對(duì)用心用力者的漠視罷了,。 4 ,、耗子欺負(fù)貓：實(shí)力大的干不過實(shí)力小的有一定實(shí)力的企業(yè)，面對(duì)強(qiáng)手精神百倍,，卻屢屢被有特色的小對(duì)手搞的頭暈?zāi)X脹，無(wú)所適從,，只能哀嘆道：前有狼,，后有虎，中間怎那么多小老鼠,？當(dāng)初自己在暗處時(shí),，死盯著前面的品牌出狠手，以斷其一指的動(dòng)物精神屢試不爽。葉敦明發(fā)現(xiàn)：大品牌喜歡從全盤考慮營(yíng)銷策略,，猶如圍棋高手,，不會(huì)為對(duì)手的狠招而自亂方寸，局部損失自然會(huì)有全局收益得以彌補(bǔ),。退一步海闊天高,，戰(zhàn)略胸懷決定運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，不服是不行滴,。市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)理,，源自于客戶需求的迥異�,？蛻粜枨�,，定性容易定量難，而市場(chǎng)細(xì)分則主要根據(jù)量化需求而定,。一個(gè)個(gè)看似嚴(yán)正的“需求方格”,，對(duì)應(yīng)的是需求特質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)品牌和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品 / 服務(wù),，營(yíng)銷目標(biāo)有落處,、市場(chǎng)策略有對(duì)象，科學(xué)化營(yíng)銷的大旗獵獵在風(fēng)中,。錯(cuò)啦,，客戶不是按照你的套路出牌的，他們會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)價(jià)差,、一絲絲便利,、一毫毫沖動(dòng)，就會(huì)改變既定的購(gòu)物清單,。也許,，購(gòu)物清單壓根就不會(huì)存在客戶的腦中，行動(dòng)取代思想的現(xiàn)象也已是司空見慣,。實(shí)力小的企業(yè),，憑借獨(dú)特的營(yíng)銷組合，也能在特定的客戶群,、區(qū)域,、行業(yè)或應(yīng)用場(chǎng)合中，取得獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。與其說(shuō)這種優(yōu)勢(shì)是瞄著對(duì)手的,，還不如說(shuō)他們看客戶的需求更為真切、簡(jiǎn)單和利落,，沒有彎彎繞的分析迷陣,，只有脆生生的解決方案。一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，必定有多個(gè)強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷策略組合奠定的,。資源一旦攤薄,，就會(huì)被對(duì)手各個(gè)擊破。葉敦明建議：若不想被動(dòng)挨打,，唯有圍繞客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)自己的戰(zhàn)略,、流程、組織,，而營(yíng)銷,，則是貫穿始終的主線。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|844 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：二起: 熱度 1 葉敦明 2013-2-18 15:17; 營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用,？牽涉到營(yíng)銷咨詢公司如何找到合適的客戶,，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會(huì)正確判斷需求并找到合適的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì)。合適的客戶,、明確的需求,，是營(yíng)銷成敗的基礎(chǔ)。也許身在廬山中,，營(yíng)銷咨詢公司在尋找,、洽談和合作客戶方面，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見不鮮,。給錢就服務(wù),，甭管需求是否清晰、靠譜,，丟棄了“需求 - 滿足”的價(jià)值公式,，營(yíng)銷咨詢就會(huì)淪落為投機(jī)式買賣，一夜間回到 30 年前的假貨販賣狂潮,。營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù),，挑對(duì)客戶最為重要，軟性服務(wù)的價(jià)值是飄逸的,，只有遇到真需求,、真知音才能煥發(fā)光彩。在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營(yíng)銷咨詢,，分別是：門縫看人扁、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，不僅是中小企業(yè)，甚至大型企業(yè),，都會(huì)遇到上述五種情景中的若干,，營(yíng)銷發(fā)不出應(yīng)有的力量，市場(chǎng)的窒息感時(shí)刻縈繞,，請(qǐng)營(yíng)銷咨詢的念頭產(chǎn)生了,。 1 、門縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù) 被客戶低估,、被爛對(duì)手糾纏,、被關(guān)聯(lián)者看淡，這樣的產(chǎn)品或服務(wù),，就如同股價(jià)與內(nèi)在價(jià)值嚴(yán)重偏離的情形,，價(jià)值投資者可以出手了。關(guān)鍵是,，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強(qiáng)觸點(diǎn),。消費(fèi)品和工業(yè)品，品牌和技術(shù)多半掌握在國(guó)外企業(yè)手中,，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好,，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔，往上走的路基本堵死,。遇到這樣的客戶,，營(yíng)銷咨詢或品牌策劃人，喜歡勸說(shuō)客戶企業(yè)從品牌制高點(diǎn)先做勢(shì)能,，進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷的勢(shì)如破竹,。葉敦明覺得，但凡聽上去絕妙的主意,，用起來(lái)就會(huì)遭罪,。從企業(yè)運(yùn)作角度看，沒有足夠的銀子,，就不會(huì)有足夠的耐力,，而品牌，無(wú)論多么實(shí)效,，見效的周期都不會(huì)太短,，以未來(lái)之水救今日之火,，縱使浩蕩如江海，也不如杯水車薪,。一鳥在手,，四兩肉的麻雀，也勝似遠(yuǎn)在天邊的大鵬鳥,。面對(duì)被嚴(yán)重低估的好產(chǎn)品或服務(wù)，一個(gè)訓(xùn)練有素的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì),，往往會(huì)采取價(jià)值投資的戰(zhàn)略思考,。首先，問自己：若我是投資者,，我會(huì)投嗎,？然后，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的,、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶,。最后，獲得非主流市場(chǎng)的主流份額,，進(jìn)而謀取主流市場(chǎng)的利基或縫隙機(jī)會(huì) ,。 2 ,、茶壺煮餃子：外部營(yíng)銷釋放內(nèi)部運(yùn)作的價(jià)值勢(shì)能內(nèi)向化管理，是向確定性要成果。類似少林寺之類的硬功夫,，總有千難萬(wàn)難，都是看得見的,。付出十分,，至少收獲五分。敢于付出百分,，就能收獲千分,。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略）,，是面向不確定性要成果,，一層窗戶紙便能擋住千軍萬(wàn)馬。而出口導(dǎo)向,、銷售導(dǎo)向的企業(yè),，長(zhǎng)期忽視市場(chǎng)營(yíng)銷，軟功夫煞是欠缺,。葉敦明認(rèn)為,，外部營(yíng)銷的軟腳蟹，通常有四苦：看不清的未來(lái),，無(wú)法用今天或昨天的軌跡來(lái)丈量,；找不準(zhǔn)的商機(jī),，不能用現(xiàn)時(shí)成功者的套路來(lái)設(shè)計(jì)；控不住的過程,，不能用生產(chǎn)管理加以克化,；算不準(zhǔn)的市場(chǎng)投入，無(wú)法用成本核算加以化解,。內(nèi)向化管理的上乘功夫,，是內(nèi)秀而外孬，這樣的企業(yè)一旦找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的泄洪口,，內(nèi)部積蓄的價(jià)值勢(shì)能,，短時(shí)間內(nèi)匯集成強(qiáng)大的市場(chǎng)漩渦，憋足氣的球,，彈起來(lái)的高度自然了得,。營(yíng)銷咨詢，就是要找到這個(gè)泄洪口,，它可能存在于：全新的客戶群,、全新的感知與體驗(yàn)價(jià)值、老產(chǎn)品的新用途,、喧賓奪主的角色換位等場(chǎng)域,。其實(shí)并不難，當(dāng)大家一股腦擠在正向營(yíng)銷的獨(dú)木橋上,，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽(yáng)關(guān)道,。正向營(yíng)銷，是認(rèn)為大家一致認(rèn)為的價(jià)值就是客戶需要的核心價(jià)值,，因?yàn)槿后w的智慧與市場(chǎng)的調(diào)節(jié),，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯(cuò)的。潛臺(tái)詞是：市場(chǎng)是理性的,，它不會(huì)欺騙你的,。我想問：是嗎？市場(chǎng)究竟是眾人實(shí)實(shí)在在的幻想,，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢,？有投資經(jīng)驗(yàn)的人都知道，人人看好的東西,，要么是天大的錯(cuò)誤,，要么是天高的價(jià)格，此時(shí)跟進(jìn)投資基本上無(wú)利可圖,。真正的好買賣,，必須在買進(jìn)時(shí)就已經(jīng)賺到錢，而售出只是兌現(xiàn)而已,，并不產(chǎn)生額外價(jià)值,。高價(jià)值的買進(jìn)點(diǎn),，是投資的杠桿力，也是營(yíng)銷的泄洪口,。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|11667 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用：一問: 熱度 2 葉敦明 2013-1-23 11:04; 深諳行業(yè)和企業(yè)的管理層,，遇到自身難以克服的困難,，而身處旁觀者的營(yíng)銷咨詢，胸?cái)埲�,、腹有良謀,，移除攔路山、拓展前行道,，造福企業(yè)之情溢于言表,，有所作為之心躍躍欲試。營(yíng)銷咨詢的服務(wù)價(jià)值,，業(yè)已不是問題,。問題是，營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用,？選擇的時(shí)機(jī)，對(duì)于客戶企業(yè)而言,，是在合適的時(shí)候找到合適的營(yíng)銷咨詢?nèi)ソ鉀Q合適的問題,；對(duì)于營(yíng)銷咨詢公司而言，則是以合適的專業(yè)能力服務(wù)合適的客戶對(duì)象獲得合適的服務(wù)回報(bào),。想要營(yíng)銷咨詢介入的客戶企業(yè),，有點(diǎn)像病人，自己實(shí)在對(duì)付不了,，才心不甘情不愿地找醫(yī)生,。病情稍有好轉(zhuǎn)，就忙于出院,，一種急躁的逃離心情,。有時(shí)候，葉敦明覺得營(yíng)銷咨詢職業(yè)不道德,，拼命地夸大企業(yè)的問題,，意在讓決策層覺得問題大的自己處理不了，營(yíng)銷咨詢生意于是手到擒來(lái)。拿下,，多少營(yíng)銷咨詢?nèi)舜騿蔚姆绞�,，活似猴急的小生意人�? 人有病，天知否,？事實(shí)上,，人有病都會(huì)自知的。病人帶著敬畏之心,、健康之愿,，來(lái)求助醫(yī)生,，希望得以解脫，他們的自訴也只是病癥的感覺,，絕不會(huì)妄自判斷病因,，更談不到建議醫(yī)生如何開藥方、動(dòng)手術(shù)了,。醫(yī)生專心地運(yùn)用自己的專業(yè)，目標(biāo)明確地為病人治病,。醫(yī)治好病痛是第一選擇,，最不濟(jì)也得讓病痛得以緩解。醫(yī)生與病人的關(guān)系,，也就只在犯病后治病的那段時(shí)間。而企業(yè)呢,，開始意識(shí)到自己有問題的時(shí)候,，試圖自我治療,，等到病情加重,、無(wú)法收拾之際，才急匆匆地找到營(yíng)銷咨詢公司,，還帶著自己的見解,，試圖說(shuō)服營(yíng)銷咨詢師用他的老方子抓出有新意的藥來(lái)。唉,，過于自信的自救，就是自殺,。營(yíng)銷咨詢,，首先要排除企業(yè)高層的主管臆斷，客觀地看待客戶企業(yè)的營(yíng)銷問題,，找到真實(shí)的病根，恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)客戶達(dá)成合作目標(biāo),。解決方案居其次,，因?yàn)橐坏┳稍兡繕?biāo)偏離了客戶企業(yè)的真實(shí)需求，一切的勞作只能是火上澆油,，或者是延誤戰(zhàn)機(jī)。營(yíng)銷咨詢,，如神靈,，信者則靈,。很多時(shí)候，客戶企業(yè)把諄諄教誨當(dāng)作耳旁風(fēng),，把戰(zhàn)略當(dāng)成智力游戲,，把營(yíng)銷方法工具當(dāng)成救命稻草，如同叛逆期的少年,，再好的營(yíng)銷咨詢也都是煩人的嘮叨。葉敦明覺得：客戶企業(yè)決策層的傲慢,、偏見,、不以為然，與恐慌與貪婪一樣可怕，它們荒廢了寶貴的時(shí)機(jī),、擾亂了戰(zhàn)略的視線、誤導(dǎo)了管理層的決斷,。企業(yè)決策層,，可以不信任營(yíng)銷咨詢的價(jià)值，千萬(wàn)不要半信半疑地請(qǐng)來(lái)營(yíng)銷咨詢,，像看待瘟神一般小心提防�,？梢蕴岱罓I(yíng)銷咨詢的肆意妄為,，可是你必須要有清晰的防浪堤，要給外來(lái)的和尚最起碼的診斷時(shí)間和決策空間,。有人把營(yíng)銷咨詢當(dāng)作醫(yī)學(xué)院，營(yíng)銷咨詢師既是臨床手術(shù)師,，又是課堂教師,，建設(shè)性破壞是西醫(yī)的專長(zhǎng)。有人把營(yíng)銷咨詢當(dāng)作推拿師,，緩解病痛，配合藥物治療和習(xí)慣改變,，治標(biāo)又治本,，內(nèi)療為上、慎動(dòng)刀,，是中醫(yī)保守療法的絕招。而營(yíng)銷咨詢,，葉敦明認(rèn)為它是“創(chuàng)傷型服務(wù)”,，從戰(zhàn)略角度改變了客戶企業(yè)的努力方向，從營(yíng)銷角度改變了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與獲得方法,，從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)角度改變了輕重緩急，從財(cái)務(wù)角度改變了盈利能力和方式,，從供應(yīng)鏈角度改變了主次坐席,，這一切的改變都是為了新目標(biāo)的改變,。購(gòu)買營(yíng)銷咨詢服務(wù),，不比買產(chǎn)品。產(chǎn)品買錯(cuò)了,，扔了也就算了,；營(yíng)銷咨詢買錯(cuò)了，偷雞不成反蝕一把米,。好高騖遠(yuǎn)的營(yíng)銷咨詢，客戶企業(yè)或許會(huì)自慚形穢,，丟掉賴以生存的土辦法,，惶惶然跌入無(wú)法自控的快車道。好比誘惑陳世美休妻的皇帝兄妹,，糟糠之妻已下堂，七尺男兒刀下亡,。落地生根的營(yíng)銷咨詢 ,，果斷丟棄了咨詢的高度與責(zé)任感，一味遷就客戶的錯(cuò)誤戰(zhàn)略與扭曲運(yùn)營(yíng),，妄圖在終端、渠道,、銷售政策方面點(diǎn)狀突破,，美其名曰的執(zhí)行力，咨詢師硬生生地充當(dāng)起客戶的員工,，咨詢團(tuán)隊(duì)也就是成了客戶高價(jià)外請(qǐng)的雇傭軍。魚見餌而不見鉤,，人見利而不見害,。企業(yè)的營(yíng)銷問題，往往在市場(chǎng)順境時(shí)發(fā)生的最多,，只是大好形勢(shì)和狂熱激進(jìn)遮蓋了一切罷了。順境造生的壞種子,，遇到了不景氣的行情與孱弱的內(nèi)部管理,，頃刻間生根發(fā)芽,、枝繁葉茂，一枝黃花般燦爛在企業(yè)疲憊的市場(chǎng)上,。葉敦明覺得,，營(yíng)銷咨詢服務(wù)有三個(gè)特點(diǎn)：一是嫌貧愛富,，二是飽帶干糧，三是兩眼朝天,。有活力、有銀子,、有決心的企業(yè),，營(yíng)銷咨詢發(fā)揮起到加速度，富者恒福的原理,，注定營(yíng)銷咨詢要嫌貧愛富。飽帶干糧,，未雨綢繆也,，在問題發(fā)生之前就做好資源和策略的準(zhǔn)備。未來(lái)太遠(yuǎn),，現(xiàn)實(shí)太近,，營(yíng)銷咨詢必須抬頭看路,，然后以低頭拉車的姿態(tài)體會(huì)企業(yè)決策層和管理層的運(yùn)營(yíng)方式的適配性，進(jìn)而調(diào)整策略與方案,，達(dá)到管用,、好用。營(yíng)銷咨詢服務(wù),，如同愿意白頭偕老的夫妻。相知相戀前,，多少人淹沒在茫茫人海中,，無(wú)機(jī)緣相見，而相見的人又沒有緣分,。營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用,？其實(shí)，就是主客雙方的時(shí)空緣分,。緣分的時(shí)空,，葉敦明大致列舉了 9 條,，將會(huì)一一道來(lái),，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注：《營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用：二起》和《營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：三落》。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|11593 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢的七種死法（下）：內(nèi)傷: 葉敦明 2013-1-18 16:08; 陷入三個(gè)誤區(qū)的營(yíng)銷咨詢，也就是一份謀生的小生意罷了,。身處營(yíng)銷咨詢行業(yè),，而不能得其真意，也沒有真情的投入,，這造就了大量營(yíng)銷咨詢僵尸,，他們沉迷于執(zhí)行力，忽視策略,、戰(zhàn)略等高端咨詢價(jià)值,，忙于為客戶企業(yè)堵漏,、補(bǔ)鍋和鋸箭，難以觸及到問題的本質(zhì),，也窮于謀劃勾畫企業(yè)的大未來(lái),。這樣的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T或公司，是自己走上了職業(yè)的死路,，莫把罪名扯到行業(yè)的前景暗淡這個(gè)莫須有的問題上,。葉敦明認(rèn)為：消極,、無(wú)為、混日子的死法,，根子在于缺少職業(yè)操守,、專業(yè)精神和事業(yè)責(zé)任心，是營(yíng)銷咨詢的內(nèi)傷,，一般來(lái)說(shuō)有七種死法。死法一：急死 ,。沒有業(yè)務(wù),，干著急，輕資產(chǎn)上陣的營(yíng)銷咨詢,，賬上現(xiàn)金多半只能支撐 3 個(gè)月的工資，再往后就會(huì)斷糧,；業(yè)務(wù)多了,，做不好，著急兌現(xiàn)不了承諾,，臨時(shí)拼湊的團(tuán)隊(duì),，七零八落的，自己看著都惡心,，就只能到客戶那兒碰運(yùn)氣了；只收了首付,，拿不到后續(xù)費(fèi)用,，先期的投入成了成本，總是窮折騰賺不到錢,，著急呀,。要知道,，首款最多抵得上前期打單的費(fèi)用、成單提成,，收不到第二款,，團(tuán)隊(duì)受挫折不說(shuō)，項(xiàng)目開支便會(huì)花落無(wú)主,、鳥棲無(wú)枝。死法二：累死 ,。一年 365 天,，就有 200 多天出差。這其中,，有那么 100 多天、 600 多小時(shí)的聲嘶力竭,，傷身,、傷神、傷心,、傷感情,。長(zhǎng)期疲勞,、煙酒過度,、缺少鍛煉，腦體倒掛的職業(yè),，未老先衰的兄弟姐們排成行呀。有一個(gè)小問題：不愛惜自己健康的人,、不懂得享受幸福的人,，他會(huì)真心地愛別人嗎？沒有一絲自私、自愛的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，心中又怎能裝的起對(duì)客戶的大愛呢？還有,，努力打拼是為了家庭更幸福,，拖著疲憊的殘?bào)w往家里一躺，全家的生活質(zhì)量只能是沉悶的,、低質(zhì)的,、壓抑的,。如此不堪的營(yíng)銷咨詢?nèi)搜剑亲尲胰藨z愛有加還是扼腕嘆息呢,？死法三：羞死 ,。自己胡亂的理論學(xué)習(xí)、干巴巴的企業(yè)實(shí)踐,、空洞的咨詢經(jīng)歷,，即使是遇到一個(gè)工作三年的實(shí)干型企業(yè)營(yíng)銷人員,，也為漏洞百出的，豈不是羞愧而死,？葉敦明發(fā)現(xiàn),，營(yíng)銷咨詢師的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)高峰，一般會(huì)止足在入行的頭三年內(nèi),，新鮮的職業(yè)體驗(yàn)促使他們有意無(wú)意地充實(shí)自己,，不管是為了站住腳還是證明自己的能力,。營(yíng)銷咨詢公司，也就是在創(chuàng)業(yè)的頭五年內(nèi)會(huì)打拼出自己的模樣,，再往后多半會(huì)走下坡路,，靠著先期積淀的名氣和人氣，慘淡地經(jīng)營(yíng)著,，專業(yè)智慧逐步演變成生意伎倆,，做起了本小利小的嘴皮子生意了,。羞也,，休也。死法四：愁死 ,�,？抠u點(diǎn)子、靠辛苦賺錢,，干的是體力活，吃的是青春飯,，到底能走多久,，苦悶不堪呀。營(yíng)銷咨詢這個(gè)行當(dāng),，還真有軟件程序員的味道,，耗不起體力和心力的那天,，就是卷鋪蓋走人的日子,。再嬌艷的鳳凰,，落了毛連只雞都不如，沒有職業(yè)激情,、充足體能的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，猶如人老珠黃被掃地出門的怨婦。死法五：悶死 ,。沒有追求，只會(huì)拷貝粘貼,，只會(huì)人云亦云,，只會(huì)上網(wǎng)玩游戲、微博潛水,、 QQ 亂聊,，豈不是悶死個(gè)人,？營(yíng)銷咨詢，智業(yè)也,，智慧創(chuàng)造是生產(chǎn)力,，有效輸送給客戶企業(yè)，進(jìn)而間接地產(chǎn)生運(yùn)營(yíng)或市場(chǎng)效率,。智業(yè),，到思想進(jìn)步、思維創(chuàng)新,、思路領(lǐng)先,、思考不止，每一刻都在充電或放電,。葉敦明覺得,，營(yíng)銷咨詢?nèi)瞬环翆W(xué)學(xué)梅蘭芳時(shí)代的那些藝術(shù)大家,，臺(tái)前臺(tái)后都處在學(xué)藝不止、百煉成鋼的職業(yè)狀態(tài)中,。死法六：罵死 ,。客戶企業(yè)價(jià)錢可是付出了,，下金蛋的雞遲遲不到來(lái)，這還不算,，打著專業(yè)的幌子瞎出主意,、欺世盜名，反倒給客戶企業(yè)惹出一大堆麻煩,。助人,，成了害人,，豈不是被客戶企業(yè)罵死,？專業(yè)草草地敷衍,，職業(yè)悶悶地面對(duì)，事業(yè)寥寥地妄想,，只拿些碎銀子交給家里,，沒有溫情的廝守，也沒有花花的銀兩,，豈不是要被家人罵死？死法七：宅死 ,。太忙了，忙的沒有時(shí)間逛街,、陪家人,，整天里陷入到單調(diào)的作業(yè)循環(huán)中，切身感受生活的敏銳沒了,，營(yíng)銷就失去了人性的基礎(chǔ),，再好的方法,、技巧都只是圍著原點(diǎn)打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),。人就怕熟視無(wú)睹,，每日面對(duì)的人與事,，久而久之就會(huì)走上兩條岔道：審美疲勞,，或日久生情。葉敦明認(rèn)為,，健康的人,，即使長(zhǎng)期吃著單調(diào)的飯菜，也能口味常開,、感恩常在。那么,，營(yíng)銷咨詢的從業(yè)者,，也必須要從看似單調(diào)重復(fù)的工作中常變常新，每一次的面對(duì)都能體會(huì)第一次的沖動(dòng),。一有空就睡覺，貓?jiān)诩依�,，與世界隔開,，一個(gè)人的小智慧對(duì)抗著浩蕩的世界,，內(nèi)心的孤獨(dú)、同伴的漠然,。積久累年的乏味,，金剛之軀也會(huì)拖垮,。熄滅了的職業(yè)激情，活人終成死人,，沒有希望,、沒有未來(lái)的日子，人間地獄般的苦熬,。工作,，不光是為了謀生,，更是成就人生的主要途徑,。在工作中體會(huì)不到的快樂,，旅游、休閑,、美食,、血拼，都是無(wú)法代替的,，一顆無(wú)主的靈魂又怎能安息,？營(yíng)銷咨詢,，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效率提升的第三方力量,，需要生龍活虎的思維,、新鮮靈動(dòng)的價(jià)值、持久影響的戰(zhàn)略,、一針見血的策略,，非善持者莫能為也。沒有頂峰價(jià)值輸出的營(yíng)銷咨詢,，就只好在沉舟側(cè)畔千帆過的枯寂中死去吧,。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|876 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢的七種死法（上）：外傷: 葉敦明 2013-1-14 17:42; 劉健恒老師的突然離世,，是從一個(gè)營(yíng)銷資深人士驚訝的表情中得知的。當(dāng)時(shí)我們正在聊專業(yè)與事業(yè),，他眼前筆記本電腦跳出了一條訃告新聞,，原本熱絡(luò)的談話頃刻間凍結(jié)了：再火熱的話題，也抵擋不住一個(gè)同道中人的離別,，且那么的匆匆,。我與健恒老師,，也只是在第一營(yíng)銷網(wǎng)上互評(píng)了幾次,，算是淺交之友吧,�,？蓪�(duì)他的勤于實(shí)踐、善于寫作,、長(zhǎng)于交流，印象深刻,，也身為佩服,。健恒老師去天堂了,，那里估計(jì)也需要營(yíng)銷咨詢的,，脫離了低級(jí)物質(zhì)趣味的天堂,，精神的享受定會(huì)是第一位的,，而營(yíng)銷咨詢對(duì)人性的洞察、尊重與滿足的姿態(tài),，可以派上大用場(chǎng)的,。　　　　活著的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，有不少其�?shí)也已經(jīng)死去了，精神上的荒蕪,、專業(yè)上的茍且,、服務(wù)上的懈怠，使這個(gè)原本朝氣蓬勃的行業(yè)未老先衰,、疲態(tài)百出。 7 年 500 強(qiáng)工業(yè)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，讓我特別看不起那些尸位素餐的冒牌專業(yè)人士,，當(dāng)年的歐美、韓國(guó)同事樂于一輩子鉆研與實(shí)踐一件事,，這股子傻勁在團(tuán)隊(duì)中擰成了巨大的競(jìng)爭(zhēng)力,，讓貌似個(gè)體聰明、團(tuán)隊(duì)傻蛋的國(guó)人們徹底傻逼了,。葉敦明認(rèn)為,，營(yíng)銷咨詢是一個(gè)伴隨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開放有無(wú)到有的新興服務(wù)行業(yè)，這些年國(guó)進(jìn)民退的逆市場(chǎng)思潮與舉措,，讓一直游弋于市場(chǎng)之河的營(yíng)銷咨詢?nèi)苏也恢绷�,。　�? 　　信奉市場(chǎng)高于一切的重商主義,，一百多年前就已經(jīng)在英國(guó)和歐洲枯萎了。重商主義者把市場(chǎng)當(dāng)成是萬(wàn)能的,，一切的組織,、政府與管制，都應(yīng)該拋開,，由著市場(chǎng)這只無(wú)形的手引導(dǎo),，萬(wàn)事就會(huì)大吉。后來(lái)，大家都發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)天大的錯(cuò)誤,。于是,，應(yīng)運(yùn)而生的是自由工業(yè)主義，這直接促成了美國(guó)的巨大發(fā)展,，一個(gè)后進(jìn)的歐美小老弟,，一舉解決了歐美大哥們百事不得其解的企業(yè)、經(jīng)濟(jì),、政治和社會(huì)管理問題,。　　　　工業(yè)精神,，應(yīng)該說(shuō)緣起于美國(guó)。它把管理置于崇高的地位,，管理者獲得了企業(yè),、組織和社會(huì)的實(shí)際控制權(quán)，財(cái)產(chǎn)權(quán)讓位于管理權(quán),，這一嚴(yán)重違背重商主義,、馬克思主義的新舉措，終成了以企業(yè)為核心的新社會(huì),，當(dāng)然，這一切主要是在美國(guó)上演了,，這也是為什么美國(guó)總是引領(lǐng)營(yíng)銷,、管理和戰(zhàn)略的內(nèi)在原因。他們善于,、敢于應(yīng)用新理論，并勇于實(shí)踐,、樂于分享,、強(qiáng)于世界推廣,。因此，葉敦明覺得,，不管嘴上多么高嚷中國(guó)特色營(yíng)銷的磚家如何辯解,，實(shí)則都是美國(guó)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的弟子,，只不過這些磚家是不學(xué)無(wú)術(shù)的，時(shí)常沉迷于自我臆想中,，忘記了世界市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律與主導(dǎo)力量,，津津樂道于某個(gè)封閉行業(yè)、某個(gè)特定區(qū)域,、某個(gè)個(gè)體企業(yè)的策劃,，著實(shí)與現(xiàn)代營(yíng)銷背道而馳了,�,！　� 　　健恒老師的匆匆而去,，讓營(yíng)銷咨詢界愈加感到生命的短暫、事業(yè)的渺茫,，愈發(fā)擔(dān)憂身去之日還是一事無(wú)成的空蕩,。活著的營(yíng)銷咨詢師,，若是沒有心中的事業(yè)指引,，若是沒有改變中國(guó)企業(yè)羸弱的使命感，若是不勤學(xué)苦練,、躬耕于營(yíng)銷田園，那么,，其實(shí)也就死去了,，剩下的只是一副副空皮囊，誤導(dǎo)企業(yè),、忽悠顧客,、擾亂營(yíng)銷秩序，是他們無(wú)恥生存的唯一途徑和手段,�,！　� 　　營(yíng)銷咨詢這碗飯,，很是像司機(jī),、保姆。營(yíng)銷技能,，人人都會(huì),，只是一般人沒有時(shí)間和精力提純、總結(jié)和揮灑罷了,。比司機(jī),、保姆不如的是，企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)是企業(yè)運(yùn)作的結(jié)果,，是一個(gè)過程的最終呈現(xiàn)，可營(yíng)銷咨詢卻不得不在短時(shí)間內(nèi)證明自己的專業(yè)價(jià)值,、職業(yè)尊嚴(yán)和收費(fèi)道理,，這是一種什么職業(yè)呀？究竟是企業(yè)客戶逼迫的,，還是營(yíng)銷咨詢本身走上了錯(cuò)誤的道路呢,？　營(yíng)銷咨詢，有意無(wú)意地,、主觀客觀地走入了三個(gè)誤區(qū)。誤區(qū)一,，營(yíng)銷咨詢,，只是一份過渡性工作。在企業(yè)內(nèi)遇到發(fā)展瓶頸的營(yíng)銷中高管,，希望到咨詢行業(yè)過渡一下,，盤點(diǎn)一下自己的經(jīng)歷，期望完成從具象到抽象的提純,，實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的理論體系于己于人都有利。等到他們悟出咨詢的門道,，轉(zhuǎn)身就會(huì)投入到另一家企業(yè)中在在此操刀營(yíng)銷管理,，當(dāng)然，這次的身段是“咨詢智慧 + 實(shí)操經(jīng)驗(yàn)”的雙黃蛋了,。其實(shí)大謬,，咨詢就像任何一份工作，入門容易精通難,。帶著半生不熟的咨詢經(jīng)歷，誤認(rèn)為自己游刃于咨詢與管理的海闊天高處,，蝙蝠的下場(chǎng)在所難免,�,！　� 　　誤區(qū)二，營(yíng)銷咨詢,，大路貨怎么能持續(xù)賣錢,？葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多營(yíng)銷咨詢師都在頹廢的氣息中掙扎,，他們認(rèn)為咨詢已經(jīng)沒有什么神秘了，專業(yè)知識(shí)隨處可得,、行業(yè)信息隨手可查,、咨詢工具人人都懂，而且,， PPT 是個(gè)人都能玩出花頭,，就連最拿手的演講也成了街活。營(yíng)銷咨詢,，還有什么辦法不販賣大路貨嗎,？當(dāng)然有。持續(xù),、專注,、熱愛,、負(fù)責(zé),，仍然是優(yōu)秀咨詢師的修煉大法,，只是，心緒不寧的生意型,、謀生型,、虛無(wú)型營(yíng)銷咨詢師，是無(wú)法做到的,，他們身處咨詢行業(yè),，卻永遠(yuǎn)捅不破那層窗戶紙，也觸及不到咨詢的靈魂深處,。事業(yè)的心態(tài),、職業(yè)的風(fēng)范、專業(yè)的修為,，是一個(gè)營(yíng)銷咨詢師安身立命的本錢,。　　　　誤區(qū)三,，營(yíng)銷咨詢,，只是為他人做嫁衣。智業(yè)不敵實(shí)業(yè),，這是咨詢行業(yè)的宿命般悲憫,。沒有實(shí)體，所有的夢(mèng)想終究是竹籃打水一場(chǎng)空,，也許是國(guó)內(nèi)商業(yè),、服務(wù)業(yè)欠發(fā)達(dá)的群體心理原因。營(yíng)銷咨詢屬于服務(wù)業(yè),，它的贏利能力,、模式與制造業(yè)相差懸殊,，其一點(diǎn)帶動(dòng)全局的業(yè)務(wù)價(jià)值也很少有人看得清。營(yíng)銷咨詢的價(jià)值,，是幫助客戶以少的投入產(chǎn)生合理的產(chǎn)出,，是幫助客戶企業(yè)把看不清的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為看得見的業(yè)績(jī)，是在服務(wù)別人的過程中兌現(xiàn)自己的職業(yè)價(jià)值,，并進(jìn)而重塑與豐滿自己的人生價(jià)值,，多么好的一份事業(yè)，應(yīng)該說(shuō)所有的合作伙伴都是在為你的美好人生做嫁衣呢,�,！　� 　　羅曼羅蘭曾警告過我們：大多數(shù)人在三十歲之前就已經(jīng)死去,，生活與工作只是不斷的重復(fù)而已,。人生,，若是一部電視連續(xù)劇的話,，有的人集集有高潮,，處處有精彩,。而更多的人則是把一集的內(nèi)容情節(jié)拷貝粘貼為幾十集，自己演的乏味,，看的人也是痛苦不堪,。葉敦明痛苦地發(fā)現(xiàn)，生理上活著的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，也許精神上已經(jīng)死去,，內(nèi)心沒有讓自己感動(dòng)的價(jià)值觀與執(zhí)著的信念，外在沒有讓優(yōu)質(zhì)客戶感興趣的專業(yè)價(jià)值,�,；秀钡赜巫哂趦�(nèi)行與外行邊緣的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，莫要變成了連吃天鵝肉都不敢去想的癩蛤�,�,！　　葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。; 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好客戶,，成就管理咨詢師: 葉敦明 2013-1-8 13:32; 管理咨詢業(yè)，是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)分工促生的一只新興力量,，它源于企業(yè)自身戰(zhàn)略與管理職能的外包,，進(jìn)而又幫助企業(yè)更好地整合產(chǎn)業(yè)和社會(huì)的資源，更大地促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)分工的范圍與效率,。管理咨詢是技術(shù),、人文含量極高的服務(wù)行業(yè)，人占據(jù)了主導(dǎo)因素,，管理咨詢師的個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和效率、創(chuàng)新文化,，都是“紙上談兵”的咨詢智慧能夠直接提高客戶企業(yè)生產(chǎn)力的最有力保障,，而企業(yè)中視之為珍寶的規(guī)范、流程,，則只是一個(gè)必要的輔助因素而已,，因?yàn)椋罩?guī)范流程認(rèn)真工作得出的咨詢成果,，也許就是一堆正確的廢話而已,，白白浪費(fèi)了客戶的錢財(cái)和市場(chǎng)機(jī)遇,。管理咨詢的工作性質(zhì)好比郭德綱演相聲,，觀眾捧場(chǎng),，氣氛熱烈,，演員自然賣力出彩，但即便是臺(tái)下沒人也得拿出自己的看家本領(lǐng),，這是演員的職業(yè)精神，管理咨詢師也不例外,。葉敦明是鋼絲,，發(fā)現(xiàn)郭德綱演同一個(gè)段子，每次都有創(chuàng)新,，他巧妙地把時(shí)事,、人心、自我感覺融入到傳統(tǒng)相聲中,，老段子也常常令人耳目一新,，別有新意,。管理咨詢師也一樣，同一個(gè)行業(yè)或者同一種需求類型的客戶企業(yè),，其內(nèi)在需求與外在機(jī)遇都會(huì)有看似微小實(shí)則很大的差別，只有依據(jù)客戶真實(shí)需求推陳出新的管理咨詢師,，才能為每一個(gè)客戶企業(yè)的解困和發(fā)展做出實(shí)實(shí)在在的貢獻(xiàn),。相聲演員喜歡好觀眾，癡迷,、懂行,、善提建設(shè)性建議的知己型觀眾。優(yōu)秀的管理咨詢師，當(dāng)然也會(huì)愛上挑剔的,、內(nèi)行的,、相互激發(fā)的“刺頭型客戶”，咨詢的過程也許跌跌撞撞,，可咨詢作業(yè)成果卻是那么令人難忘，一股實(shí)實(shí)在在的成就感,，勝過花哨的案例賣弄,。大挑戰(zhàn)，才有大機(jī)會(huì),。好的客戶,，會(huì)交給你一道難解、卻有解的難題 ,，每一次突破,，就是在戰(zhàn)勝之前認(rèn)為的不可能。面對(duì)有價(jià)值的挑戰(zhàn),，管理咨詢師顯得精神抖擻,，你現(xiàn)在所干的也許就是一個(gè)偉大企業(yè)誕生的奠基禮,，也或許是改變一個(gè)行業(yè)的起跑,。葉敦明有一個(gè)感觸,，在服務(wù)較長(zhǎng)時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶后,，就有點(diǎn)不大愿意搭理那些企圖歪門邪道搞爆發(fā)的蕓蕓客戶，覺得自己和團(tuán)隊(duì)越干越?jīng)]型,、越搏越無(wú)望。好客戶,，必然有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì),。企業(yè)家的頂層智慧，時(shí)刻激發(fā)起周邊人的工作熱情 ,，工作成了享受,，因?yàn)槟愕慕?jīng)歷最難忘、記憶最深刻,，而且是一群志同道合之人的共同記憶,。作為管理咨詢師，你時(shí)常會(huì)忘了甲方乙方的區(qū)隔,，就那么忘情地投入到共同的事業(yè)中,，過一把咨詢?nèi)伺c職業(yè)經(jīng)理人水天一色的事業(yè)癮。頂層智慧，多半是人性的智慧,，知人識(shí)人用人是企業(yè)家超越自己成就企業(yè)的王牌,。服務(wù)擁有頂層智慧的企業(yè)家,，管理咨詢師也得以超越專業(yè)的限制,，以職業(yè)的風(fēng)范、事業(yè)的膽識(shí),，發(fā)現(xiàn)并實(shí)踐自己內(nèi)心深處的那一個(gè)自己,。在服務(wù)沈陽(yáng)機(jī)床股份的一年多時(shí)間里,，葉敦明對(duì)以關(guān)錫友為代表的企業(yè)家頂層智慧甚是敬仰,，我和團(tuán)隊(duì)絲毫不覺得是在為別人做嫁衣，而是強(qiáng)烈地感受到是在于客戶一起去實(shí)現(xiàn)事業(yè)的夢(mèng)想,。以至于，有些時(shí)候我們會(huì)站在甲方的立場(chǎng)要求作為乙方的自己,，團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)速度驚人,，只是可能會(huì)讓咨詢公司的大老板有點(diǎn)不爽罷了：這幫小子，到底是站在誰(shuí)的一邊,？好客戶,，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)充滿著正能量，它讓你在欣賞完上一階段的咨詢成就后,，進(jìn)而得隴望蜀譜新篇章 ,。好客戶，清楚自己想要的,，也清楚指導(dǎo)咨詢公司能夠提供的,，他們的要求其實(shí)就是激勵(lì)你前行的號(hào)角。好的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，不拘泥于專業(yè)的鋪成與熟練的套話,，或干練的幾句話,，或先驚后喜的顛覆之思路，或癡人說(shuō)夢(mèng)卻別出心裁的戰(zhàn)略構(gòu)思,，或站在立體的高處為現(xiàn)有的平面麻煩解套,，這才是管理咨詢沉甸甸的智慧之果,，好標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生好成果,，由此可見。好的朋友圈子,，是你融入社會(huì)海洋的航船,，好的客戶，則是你沐浴行業(yè)曙暮輝的山峰之巔,。左右逢源，吃透產(chǎn)業(yè)的良機(jī),，一個(gè)管理咨詢師若是能長(zhǎng)期浸淫于 3-5 個(gè)行業(yè),，就會(huì)花開茂盛、碩果累累 ,。精通,，精的是專業(yè)，通的是行業(yè),，兩者齊全的管理咨詢師,，想不吃香喝辣的都沒門兒，誰(shuí)讓那么多好客戶在翹首期待呢,。開闊眼界,，能進(jìn)能出，從容駕馭咨詢與執(zhí)行對(duì)接的復(fù)雜流程 ,。好客戶,，要求好的咨詢方案,，更需要付出實(shí)踐的過程與成果,。好客戶，不奢望完美而自動(dòng)執(zhí)行的咨詢方案,，他們將會(huì)與你一起探索、一起戰(zhàn)斗,、一起改變,。于是，好的咨詢方案開了個(gè)好頭,，更多的咨詢作業(yè)則春風(fēng)化雨地滲透在實(shí)踐的大地中,。葉敦明認(rèn)為，丟掉皓首窮經(jīng)于方案細(xì)節(jié)的雕琢,，立即投身于浩大的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)斗中,，就讓智慧之花在風(fēng)雨中絢爛地綻放吧。有了這種行動(dòng)中加以完善的默契,，咨詢作業(yè)就能與企業(yè)運(yùn)營(yíng)無(wú)縫對(duì)接,，再?gòu)?fù)雜的流程都能動(dòng)態(tài)地把握與應(yīng)用,，化繁為簡(jiǎn)的運(yùn)營(yíng)管理流程則是此種務(wù)實(shí)精神的必得之物,。遇到好的客戶,，管理咨詢師常有機(jī)會(huì)品嘗最新鮮的心靈雞湯，那是企業(yè)家精神的感召,，那是事業(yè)雄心的召喚，那是尋找同路人的獵獵旗幟 ,。與高人為友,，策馬揚(yáng)鞭任馳騁，一個(gè)管理咨詢師,，遇到了一生難得的好客戶,，他們?cè)诖禾炖锕串嬈髽I(yè)的未來(lái)，在夏天里揮灑汗水榮辱與共,，在秋天里收獲并盤點(diǎn)得失,，幾乎是同步的，過冬與春耕計(jì)劃已然在心中醞釀,。好客戶,，成就管理咨詢師，這意味著不能把管理咨詢當(dāng)成單純的生意來(lái)做,，它需要一群有事業(yè)心的咨詢團(tuán)隊(duì),，與好客戶一起點(diǎn)燃事業(yè)的激情與價(jià)值的追求。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,、企業(yè)營(yíng)銷和銷售顧問,、工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo)，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷之路,。理論與實(shí)踐微妙地融合,，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接,，推行戰(zhàn)略,、營(yíng)銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷,，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|758 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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