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重新定義你的戰(zhàn)場: 王樂樂-山東 2014-12-2 09:31; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨！歡迎加我為好友,！在昨天的文章里,，樂樂分享了一些關(guān)于“魚塘”的知識，“魚塘”是你目標客戶的聚集地，在這里有密度最高的理想客戶,，你要做的就是設計一個無法拒絕的魚餌——抓潛主張，把他們釣上來就可以了,！這對于還在寄希望于大馬路上發(fā)傳單,，陌生拜訪這種營銷方式的傳統(tǒng)營銷人來說，絕對是顛覆性的,！不過“魚塘”理論的基礎卻是整個策略成功的關(guān)鍵：目標客戶的定義,！一個出色將領的首要能力不是帶兵打仗,，而是要能在最短的時間內(nèi)看清自己的戰(zhàn)場在哪里！作為老板和營銷人,，你的戰(zhàn)場在哪呢,？沒錯，就是你的目標客戶,！昨天的文章里面從年齡性別這種屬性的緯度進行了定義,，今天，樂樂（QQ/微信：254615834）希望從另外一些角度給你些思路,！什么叫做目標客戶,？就是你的產(chǎn)品和服務針對的最理想的客戶，這些人有著強烈的,，不容忽視的需求,，他們的數(shù)量也許不多，但是貢獻絕對是驚人的,，你必須聚集自己所有的營銷資源來對準這部分人,，你要學會向這些人說話，這也就意味著你必須放棄討好所有人,！營銷鬼才蓋瑞亥爾波特總是喜歡問他的學生一個問題：“如果你和我都有一個漢堡攤位,，我們在競爭看誰能夠賣出更多的漢堡包，你最希望你那邊有什么優(yōu)勢呢,？” 答案各種各樣,，有些人說希望做漢堡包的肉更多一些，有些人說希望面包帶芝麻,，還有人提到了地點,，有人通常想到要低的價格等等。當他們說完他們最想要的優(yōu)勢條件后,，蓋瑞卻很自信：“好吧,，我會把你們想要的每一個優(yōu)勢條件都贈送給你們。而我自己,，只要一個優(yōu)勢,，如果你們能給我，以這種優(yōu)勢來出售漢堡包,，我相信你們都會喘不過氣來,。我唯一想要的是一群饑餓的人！” 在面對咨詢客戶的時候,，我的第一個問題總會是,，你的目標客戶是誰？而我得到的答案往往都是我們的產(chǎn)品適用于所有人,！大錯特錯,！就算你的產(chǎn)品所有人都能使用,，你也非常有必須做明確的市場和目標客戶分類，因為不同的人,，他的需求不同,，對應的營銷策略和銷售流程也不同，甚至定價都不同,！舉個栗子來說,，比如說你在做記憶力培訓，當然任何人都有增加自己記憶力的需求,，但是一方面：中小學生,、企業(yè)中高層、老年人,，他們增加自己記憶力的目的是完全不同的,，比如說中小學生，他們的需求是要記住大量的知識點來應對考試,，而企業(yè)中高層需要記住的更多是日程安排,，演講稿內(nèi)容等等，對于老年人,，他們的要求也許更簡單,，只需要記住鑰匙在什么地方這種小事就好,！另一方面也不是所有的需求都能夠強烈到客戶必須拿錢購買的程度,！因此，你必須要好好考慮自己的目標客戶選擇,，因為這幾乎關(guān)系到你整個營銷活動的方方面面,，決定著你的成敗,！再牛的營銷策略和文案也拯救不了錯誤的人群定位,！當然，對于絕大多數(shù)人來說,，放棄很多“看起來優(yōu)質(zhì)”的準客戶是很令人痛苦的,，然而你必須想明白，聚焦那些最理想的客戶帶給你的收獲永遠是更大的,，因為這部分客戶的購買意愿更強,，購買之后的滿意程度更高，追銷的可能性更大,，客戶的終生價值更驚人,！然而對于那些不那么”饑餓“的客戶來說，你對他們的營銷也許不是福音,，而更多的是一種騷擾,！ SO,，不管從任何角度來講，在規(guī)劃銷售流程,，撰寫銷售文案之前,，盡可能清楚地確定你的營銷戰(zhàn)場刻不容緩！整個銷售流程的作用一定是要有兩個,，一個是建立信任,，一個過濾客戶！信任是所有成交的貨幣,，想象一下,，你現(xiàn)在找到了那些“饑餓”的客戶，知道他們需要你的產(chǎn)品和服務,，而你確認自己的產(chǎn)品確實能夠給對方帶去價值,，那么，還有什么阻擋在成交面前,？兩個字,，信任！一旦解決了這個問題,，剩下的你幾乎不用考慮,！所以，從現(xiàn)在開始,，習慣整個銷售流程90%以上的時間用來準備信任,，剩下10%，你只需要拋出一個成交主張,，客戶就會將錢源源不斷地送進你的口袋,！第二個目的就是過濾客戶，前面我已經(jīng)說了,，在營銷之前你需要仔細定義自己的目標客戶,，然而事實是，不論你如何了解自己的市場,，針對的客戶也不可能100%成交,，每一次的成交主張都需要呈現(xiàn)在”最渴望“的那部分人的眼前，因此你的銷售流程更像是一個漏斗,，來過濾出這些客戶,！而對于那些還不夠成熟的客戶，甚至進不了最后的成交環(huán)節(jié),，他們只是從你這里獲取價值,！當然你也不用擔心沒有機會成交他們，你已經(jīng)擁有了他們的聯(lián)系方式（前提是做好抓潛），并且一次又一次地給他們貢獻了價值,，總有一天,，他們也會變成那些”最饑餓“的人，為你貢獻價值,！明白了這些,，接下來就進行到完整定義你的理想客戶，為客戶畫像：他是誰,？年齡,？性別？職業(yè),？教育程度,？他的家庭？結(jié)婚了嗎,？有幾個孩子,？他的收入？何時遇到你能夠解決的問題,？遇到這些問題時他在做什么,？他的最大夢想和最大痛苦？他會說什么樣的語言,？…… 這好像是昨天的內(nèi)容,，呵呵，看來樂樂把順序弄顛倒了,，不要緊,，昨天我們?yōu)榭蛻舢嬒竦哪康氖菫榱朔治鼋枇Α棒~塘”，而今天這張畫像還有一些其他的作用,。就是分析他們的核心需求,，這些需求只有進入他的生活場景之后才能引起最深的共鳴！還是剛才的記憶力培訓,，比如我們選擇企業(yè)中層管理人員作為目標客戶，你可能會說“XX記憶力培訓可以讓你記住更多的東西”,，當然也可以這樣說“XX記憶力方法讓你在公司早會上面對上司流利地說出昨天精心準備的演講稿,，而不用任何小抄，就好像即興發(fā)揮一樣自然,！” 所以說,，真正威力巨大的營銷絕不是簡單的策略堆砌，反而是對于人性的高度洞察……只要你有了這樣的水平,，無論怎樣平凡的技巧和文字到了手里都會爆發(fā)巨大能量,！; 905 次閱讀|0 個評論

丁興良受邀上海嘉定大眾經(jīng)濟城演講“汽車工業(yè)實戰(zhàn)營銷”專題講座: 丁興良 2014-11-13 16:53; 2014 年 11 月 12 日下午，由上海大眾經(jīng)濟城發(fā)展中心和工業(yè)品營銷研究院聯(lián)合主辦的“汽車工業(yè)實戰(zhàn)營銷”專題講座在大眾經(jīng)濟城拉開了序幕，園區(qū)內(nèi)的 100 多家相關(guān)工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)都紛紛到場,。此次講座是為了加強與注冊企業(yè)的交流和溝通,，共同探討如何突破汽車行業(yè)營銷瓶頸，傳播先進營銷管理理念量身打造,，也為廣大汽車行業(yè)企業(yè)家創(chuàng)建了高端學習交流平臺,。此次講座由工業(yè)品營銷研究院院長丁興良親自主講，給大家分享寶貴的營銷方法和經(jīng)驗,。首先,，大眾經(jīng)濟城負責人馮總進行了發(fā)言，對丁院長從百忙之中抽出時間來上課表示感謝和歡迎,，希望此次參會的企業(yè)代表們能把丁老師傳授的精髓能學到并帶回企業(yè)去,，幫助企業(yè)營銷管理往精細化發(fā)展。接著,，研究院的王老師和大家進行了開場破冰小游戲,，讓大家再愉悅的氛圍中學習交流。整個會議,，丁老師就工業(yè)品營銷業(yè)務流程進行了大量的實戰(zhàn)案例分享,，就銷售方法、銷售策略,、團隊管理,、銷售手冊等一些列體系，進行了實戰(zhàn)營銷的畫龍點睛的詮釋,，能讓大家學以致用,。大家認真聽課，積極互動,，并對自身企業(yè)的營銷缺陷進行了分享 ,。丁老師也就企業(yè)的的特點進行了針對性的點評和建議，在場的企業(yè)家都覺得丁老師的課程思路很清晰,、生動,，張弛有度，思路獨到,，給他們留下了深刻的印象,，雖然只有一個下午的時間，但是大家表示收獲很多,，并有學員課后要求和丁老師進行深層的交流和學習,，希望以后能繼續(xù)學習丁老師的課程，學習實戰(zhàn)經(jīng)驗,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|831 次閱讀|0 個評論

2014年社交化銷售：99%的微商必遭清洗: 熱度 4 史賢龍 2014-11-11 11:06; 2014 年春節(jié)后的微信“建群大業(yè)”,，可以說奇葩輩出。對過去半年的移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)、粉絲經(jīng)濟,，可以歸結(jié)為一句話：很熱鬧,，但沒有本質(zhì)的變化。過去半年的微信電商熱,，開始進入第一個小回調(diào),。很多人看到回調(diào)的趨勢，卻不相信這是更大一波熱潮的開始,。我們需要回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性,，從邏輯上梳理出未來商業(yè)與銷售的可能性及做法。移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局,，“三個世界”理論現(xiàn)在越來越得到接受,。 O2O 是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒有人再懷疑。但是,，三個世界,、 O2O 究竟怎么玩，還沒有結(jié)論,，甚至,，很多亂象讓不少人迷惑。移動互聯(lián)網(wǎng)的未來只有四句話,、十六個字：人人傳播,，人人銷售；隨時營銷,，隨時銷售,。這個大趨勢，無論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住,，都不可改變,。時代、技術(shù)等條件,，已經(jīng)提供了這個明確的前景,，誰也無法阻擋，誰也不能無視�,，F(xiàn)在的微商亂象,，與改革開放早期的倒爺現(xiàn)象是一樣的，將很快向?qū)I(yè)化,、正常化,、集團化方向演變,。 2014 年的朋友圈營銷為什么會亂？原因很簡單，當下雙微,、或三微（微博,、微信 / 公眾號、微店）,，都還在用傳統(tǒng)思維運營,，所以都沒有大的突破，也就是新事物還套在舊精神的殼里,。具體表現(xiàn)就是以下三個根源問題沒有解決： 1 ,、流量批發(fā)依賴癥。表現(xiàn)為貪大求快,，依賴大 V ,，收買大號自媒體批發(fā)流量。但是,，這些在傳統(tǒng)商業(yè)里隨機性銷售的做法,，不適合人人銷售的環(huán)境。也就是說,，做微營銷的企業(yè)及個人,，沒有認識到普通人的作用，也沒有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的,。 2 ,、搶劫式銷售忽悠癥。微商只會沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營銷,，或曰強奸式營銷手法,，瘋狂拉人頭，瘋狂發(fā)廣告,。對于弱關(guān)系,、強關(guān)系在商業(yè)、營銷,、銷售中作用及運作機理,，缺乏貫通認知。 3 ,、自媒體傳播盲動癥,。雞血雞湯滿天飛，標題黨抄襲成風,，這些飲鴆止渴的低劣內(nèi)容與侵權(quán)做法,，只會破壞自媒體的粉絲質(zhì)量。很多人只看到傳播的去中心化機會,，對大眾傳播,、小眾傳播,、圈子傳播、人際傳播的邏輯規(guī)律,，卻毫無清晰規(guī)劃,。對朋友圈賣貨的第一個是質(zhì)疑朋友圈能否營銷？這種觀點認為朋友圈營銷是殺熟,，朋友圈是交流的,，不是生意圈�,？此朴欣淼倪壿�,，其實卻大謬不然。在微信里瘋狂建群,、加好友,，然后推銷產(chǎn)品的，這是銷售嗎,？這種銷售與垃圾短信,、騷擾電話銷售，是不是很相似,？對,，這些恰恰是“前移動互聯(lián)網(wǎng)時代”強奸式營銷的典型特征，是亂流,，卻不是本質(zhì),。本質(zhì)是什么？質(zhì)疑的人是否想過：難道每一本營銷書里不都在寫,，影響購買決策的最優(yōu)先因素是“朋友推薦”,？怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式，反而推薦不管用,？問題顯然出在推薦人自身及方式,。如果朋友圈不能賣產(chǎn)品，那么口碑就是個屁,，還整天喊什么口碑第一干嘛呢,？不就是這么簡單的邏輯！哪里是否定社交化銷售（朋友圈賣貨）的理由呢,？真實的現(xiàn)實是：我們相信朋友的推薦,。當然，前提是,，得是我們認可的朋友,。這就是朋友圈的生意邏輯。核心是搞清楚什么是“真”朋友,，什么是“名”朋友,。被拉黑的朋友圈賣貨的人,，要么是愚蠢的銷售人員,，要么根本就不是你的朋友,。有文章說 90% 的微商將面臨死亡，緩刑六個月,。依我看,，違反了社交化生活基本準則的微商，根本就沒有可持續(xù)的理由,， 99% 的微商將出現(xiàn)銷售與個人社會關(guān)系大崩盤,。微商需要明白：朋友圈能賣貨，跟你能在朋友圈賣貨,，是兩碼事,。別糟蹋朋友這倆字！另一個對社交化銷售的質(zhì)疑：能否形成規(guī)�,；N量,？這個問題要這樣問會更清晰： 1 、社交化銷售能否規(guī)�,；�,？ 2 、這種規(guī)�,；N售是否具備可持續(xù)性,？過去半年，賣農(nóng)產(chǎn)品的,、佛珠的,，等等，都失敗了,，只有面膜成了,。這里有我們需要思考的本質(zhì)。網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣面膜,，有沒有想過為什么面膜成了最大的微商銷售的品類,？為什么不是女包？為什么不是衛(wèi)生巾,？面膜,、女包與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧？我們來解析為什么,？看面膜的產(chǎn)品要素： 1 ,、女人用品，且主力消費人群是低頭族 +OL 族,； 2 ,、產(chǎn)品有溢價空間,； 3 、屬于日常消費,，容易話題傳播,； 4 、可以沖動購買,； 5 ,、消費者自認專家； 6 ,、產(chǎn)品本身有體驗性——真正好的可以產(chǎn)生二次銷售（重復購買）,。將六要素綜合起來思考，就會發(fā)現(xiàn)其中的邏輯,。不用去管面膜能活多久,。可以肯定地說,，也不會死,。由面膜成為社交化銷售熱點品類，我們要總結(jié) 什么產(chǎn)品適合強關(guān)系環(huán)境下的營銷,？答案是以下八條： 1 ,、要有體驗性（這是保證二次銷售 / 重復購買的關(guān)鍵鏈條）； 2 ,、要具備易滿足性,，即容易沖動購買； 3 ,、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度,，適合個性化 UCG 及分享； 4 ,、顧客對價值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行,，與小米手機大賣是一個邏輯，商場（如屈臣氏,、絲芙蘭等店）里面膜太貴,，淘寶上面膜太雜； 5 ,、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性價比,，也就是挖傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的價格之角； 6 ,、產(chǎn)品要具備隨機可選性,，不要幻想大單品，大單品是工業(yè)思維的產(chǎn)物,； 7 ,、顧客能通過產(chǎn)品形成一個圈子,，進入線下分享及交流。這是人以群分,、再消費產(chǎn)品的典型路徑,； 8 、有深度說服性的產(chǎn)品最好,。私聊會萌友將上面八個標準稱為“ 微商產(chǎn)品設計史八條 ”,，即符合“史八條”的產(chǎn)品，就是適合社群化銷售的產(chǎn)品,，包括產(chǎn)品組合的形態(tài)。不符合八條標準的產(chǎn)品,，暫時不要去碰,。朋友圈，玩的是強關(guān)系,，更重要的是,，玩的是信任，自由,、尊重,。即許可營銷：我不喜歡，你別來騷擾,。否則,，拉黑刪除！因此,，朋友圈銷售才是真正的誠信營銷,。靠流量批發(fā)形成的沖動轉(zhuǎn)化率,，才是蒙人,。如此，透過亂象,，我們看到了進入未來的關(guān)鍵入口,，即另一種商業(yè)邏輯： 1 、強關(guān)系商業(yè)及其新社交工具,，將改變?nèi)藗兊馁徫锬Ｊ健? 2 ,、最大的機會不是社會化媒體，而是社交化生活：人們的工作,、生活,、娛樂、思想（學習,、信息）,，在發(fā)生本質(zhì)的變化,。社交化場景是未來之源，這是本,，其他的都是枝與術(shù),。如果說當下朋友圈有亂流的話，亂的本質(zhì)是我們還沒有做好迎接新生活的準備,。 3 ,、大數(shù)字商業(yè)、營銷,，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實,。未來企業(yè)要經(jīng)營的，不是陌生的流量,，而是一個個活生生的節(jié)點（顧客）,！這就社交化銷售。那么,，社交化銷售要怎么做,？簡單地說，分四個步驟： 1 ,、靠譜的建群邏輯,； 2 、靠譜的產(chǎn)品,、內(nèi)容規(guī)劃及熱點（靠譜的意見領袖）,； 3 、靠譜的運營模式,； 4 ,、靠譜的管理工具。此前,，人們認為 O2O 里的 CRM 客戶管理系統(tǒng),，不過是對第一、第二個世界里的銷售連接點進行管理——在第三個世界里,，這個想法是錯的,。第三個世界里的 CRM ，是一個管理龐大個人的系統(tǒng),，是顧客,、銷售員都在一個系統(tǒng)里面——也就是說，第三個世界的銷售,，只有人,，沒有終端！這個銷售系統(tǒng)進化的結(jié)果是，無論你是平臺,，還是品牌商,，會有一個專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫。這就是微商銷售進化的未來,。過去的銷售技術(shù),，都是針對中間環(huán)節(jié)的銷售技術(shù)，渠道商,、終端等,。未來的銷售技術(shù)，只有一個環(huán)節(jié)：活生生的有個性的人,，每個人都是機會均等的,，明星、大 V ,、自媒體,，也必須接受受眾的“可信度審核”。這是真正的新營銷：許可營銷,。產(chǎn)品不靠譜、人不靠譜,，在朋友圈必然見光死,。反之，只要產(chǎn)品靠譜,、人靠譜,，銷售可以極低的成本無限延伸。優(yōu)秀企業(yè),、魅力產(chǎn)品的好時代,，來了。新一波移動互聯(lián)時代的社交化銷售浪潮,，即將開始,。 2014.11.10. 最終版; 5250 次閱讀|1 個評論

什么是高段位營銷？: 熱度 7 史賢龍 2014-10-23 11:22; 戰(zhàn)略,，就是不戰(zhàn)而屈人之兵,。這不是說僅僅靠智謀小伎倆就可以，而是指通過布局,、運籌,，包括競爭前的訓練、資源整合,，達到用小代價甚至無損失的勝利,，這是高段位戰(zhàn)略營銷的境界。什么是高段位營銷？必須符合以下三個條件,，缺一不可：第一,，銷售效率最優(yōu)化。這個最優(yōu)化有兩個評估參照系,，一個是企業(yè)內(nèi)部的人均銷售效能,，即銷售額與銷售人員總數(shù)的比率，另一個是同行或跨行業(yè)之間人均銷售效能的比較,。小米手機通過電商的銷售效率,，比步步高等依靠全國市場層層代理分銷的銷售效率高出很多；三只松鼠實現(xiàn) 3 個億有 700 多人,，至少在這個階段,，其銷售效率還不如傳統(tǒng)渠道銷售的同等規(guī)模堅果企業(yè)，通過經(jīng)銷商模式銷售的堅果企業(yè),，實現(xiàn) 3 個億公司員工約 500 人,，營銷團隊 100 人左右。電商渠道是對銷售效率的提升,，但三只松鼠式的勞動力密集型電商也不在少數(shù),，銷售過億的很多淘品牌，銷售及服務人數(shù)都過多,，甚至遠遠超過傳統(tǒng)分銷模式的同類企業(yè),。部分電商品牌的銷售效率的倒掛，不符合電商先進生產(chǎn)力的特性,，是需要反思反省的,。第二、費效比（投入產(chǎn)出比,， ROI ）最優(yōu)化,。營銷不是有效果就是好，而是要花小錢辦大事才是好,。動輒線上線下,、狂轟濫炸，如著名的絲寶模式,，或許可以有短時期的成功,，但長遠來看難以為繼。中國日化企業(yè)的尷尬,，其實都是因為營銷戰(zhàn)略思維與模式長期停留在費效比低效而不察的陷阱里,，前有紅極一時的雅倩的消失，最近有霸王的過山車,，都是這個原因,。費效比即投入產(chǎn)出比節(jié)節(jié)攀高,，費用投入止不住，銷售產(chǎn)出卻停滯不前,，意味著營銷模式尤其是傳播與推廣手段出現(xiàn)了問題,，早期及成長期依賴廣告拉動銷售的品牌，都會出現(xiàn)廣告投入產(chǎn)出鈍化的現(xiàn)象,。凡客誠品也沒有避免其前身 PPG ,，依賴廣告拉動銷售的陷阱。第三,、可持續(xù)增長性,。高段位營銷必須具備可持續(xù)增長性，無論是顧客,、市場布局與拓展,、渠道拓展等，都具有“滾雪球增長”的特點,。大部分企業(yè)在機會性增長下,，并沒有真正搞清楚自己品牌增長的驅(qū)動力，因此在機會紅利下降的時候,，也就找不到關(guān)鍵驅(qū)動力轉(zhuǎn)變的樞紐,，或者，區(qū)域的成功無法復制到全國市場,，如養(yǎng)元六個核桃等,。可持續(xù)增長力，需要企業(yè)深切明白增長的驅(qū)動力體系與結(jié)構(gòu),，并明白適應不同市場環(huán)境的增長驅(qū)動力組合是怎樣的。否則,，機會來時有增長,，競爭大時馬上擱淺。高段位營銷,，是銷售效率,、費效比、可持續(xù)增長率達到最優(yōu)化的企業(yè),，這三大鐵律,，顯然與大家熟悉的廣告、促銷,、甚至創(chuàng)意是不一樣的視角,。創(chuàng)意、設計,、廣告,、促銷等當然是營銷的重點內(nèi)容，但是，高段位營銷的思維與智慧,，才是企業(yè)“一直能贏”的真正秘密,。這個秘密，大多數(shù)跨國品牌深諳此道,，部分本土的行業(yè)標桿品牌,，也嘗到甜頭。營銷戰(zhàn)略,、智慧,、戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)等“知識資產(chǎn)”，是企業(yè)穩(wěn)健成長,、高效營銷的“核子級”驅(qū)動力,。高段位營銷，就是幫助企業(yè)獲得這種高性價比,、高價值的智慧資產(chǎn),。營銷熱鬧的是傳播與推廣，其實真正決定營銷對企業(yè)作用的,，是在傳播與推廣之下的戰(zhàn)略邏輯與戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng),，這一點，只有真正經(jīng)歷一個企業(yè)從無到有,、由小到大,、由弱致強過程的人，才會深刻體認到：營銷是一個系統(tǒng)的執(zhí)行工程,，更是一個智慧的知識工程,，絕不是拿概念簡化的 4P 、 4C ,、 4R ,，或單點決定論（定位、品類等）可以涵蓋的,。; 5939 次閱讀|1 個評論

工業(yè)品營銷研究院——中國國內(nèi)第一家管理咨詢培訓公司成功掛牌上市: 丁興良 2013-12-3 16:53; 丁興良院長與上海嘉定區(qū)區(qū)委常委副區(qū)長費小妹共同敲響上市銅鑼 2013年11月29日,，工業(yè)品營銷研究院國內(nèi)執(zhí)行機構(gòu)（上海靈希文化傳播股份有限公司）正式宣布在上海股權(quán)托管交易中心成功掛牌上市！中國工業(yè)品營銷研究的領軍人--丁興良帶領的工業(yè)品營銷研究院,，國內(nèi)第一家專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓的智力顧問機構(gòu),，從工業(yè)品營銷咨詢、營銷培訓,、出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍,、音像發(fā)行、營銷過程管控PSM軟件,、工業(yè)行業(yè)資訊網(wǎng)站平臺等360度全方位輔導廣大工業(yè)品企業(yè),，領航于工業(yè)企業(yè)發(fā)展的風向標,！作為中國國內(nèi)第一家管理咨詢培訓公司成功登陸資本市場，開創(chuàng)歷史的新紀元,！股票簡稱“靈希股份”（股票代碼100123）,，靈希文化，為企業(yè)注入靈魂與希望,，打通咨詢培訓產(chǎn)業(yè)與金融資本的結(jié)合,，為將來搭建廣闊的資本運行平臺,，用兼并重組戰(zhàn)略,，未來公司的發(fā)展將大展宏圖,！　　29日上午10:00點上海靈希文化傳播有限公司在上海股權(quán)托管交易中心嘉定服務中心一樓交易大廳舉行掛牌儀式，公司領軍人丁興良攜15位公司股東,，公司高管,、推薦機構(gòu)代表、客戶代表,、相關(guān)媒體50多人共同見證了公司成功掛牌儀式,！儀式上，上海嘉定安亭鎮(zhèn)黨委副書記鎮(zhèn)長陸強先生,、上海股權(quán)托管交易中心黨委委員郭洪俊及上海靈希文化傳播有限公司董事長丁興良先生先后發(fā)表重要講話,。股交中心領導發(fā)言希望靈希文化以此為新的起點，充分利用資本市場能夠促進企業(yè)快速發(fā)展的機制,，整合資源,，規(guī)范結(jié)構(gòu)，加速發(fā)展,，樹立咨詢培訓界行業(yè)標桿,！祝愿靈希文化在今后的市場奮斗中取得新的輝煌。　　作為一家專業(yè)的管理咨詢培訓公司,，在上海股交中心掛牌是一個企業(yè)集核心優(yōu)勢,、未來成長潛質(zhì)、為社會提供價值貢獻度及每年年度業(yè)績的綜合實力體現(xiàn),，也是企業(yè)又上一個新的平臺的起點與機會！登陸資本市場的平臺展示了企業(yè)的光榮,，未來也給企業(yè)帶來更大發(fā)展,。　　掛牌儀式期間靈希股份的丁興良總經(jīng)理接受了上海嘉定電視臺的訪問，對公司掛牌成功及未來發(fā)展闡述了宏偉的規(guī)劃藍圖,。丁興良告訴記者：“融資難是中小企業(yè)碰到的共同難題,，掛牌股交中心意味著我們可以獲得更多的資本注入，下一步我們會尋找戰(zhàn)略合作伙伴,，繼續(xù)發(fā)展公司更宏偉的工業(yè)品營銷事業(yè),，為創(chuàng)建工業(yè)品營銷商學院做準備,。”上海股權(quán)托管交易中心副總經(jīng)理郭洪俊說,，“除了融資,，我們還將給企業(yè)提供經(jīng)營管理等各方面的服務，幫助他們在未來登陸更大的資本市場,�,！� 但掛牌的企業(yè)必須擁有核心技術(shù)，且具有成長潛質(zhì),。在細分市場,，他們都是行業(yè)領跑者。　　隨后,，丁興良董事長與股權(quán)托管中心高管互相交換禮物,，丁興良董事長收到了股權(quán)交易中心送出的標志著成功掛牌上市的縮小版銅鑼，作為留念,。之后靈希股份掛牌儀式進入最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),，11時，丁興良董事長與嘉定區(qū)區(qū)委常委副區(qū)長費小妹共同敲響上市銅鑼,，標志著靈希股份正式登陸上海股權(quán)交易中心,，成為國內(nèi)第一家成功掛牌上市的管理咨詢與培訓公司。丁興良院長與上海股權(quán)托管交易中心黨委委員郭洪俊先生互贈紀念禮品丁興良院長就成功掛牌上市發(fā)言　　丁興良院長與銷售與市場商學院執(zhí)行主編朱可合影　　丁興良院長與上海股權(quán)托管交易中心領導合影　　靈希股份起點股票行情　　工業(yè)品營銷研究院成立于1999年,，是中國第一家專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓的專業(yè)智力機構(gòu),，在國內(nèi)第一家提出工業(yè)品營銷概念的咨詢機構(gòu)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)系列叢書70本,，國內(nèi)第一家開辦工業(yè)品營銷總裁班,。擁有最懂工業(yè)品營銷咨詢的頂尖實戰(zhàn)派管理咨詢實力團隊，工業(yè)品營銷研究院的專家團隊熟知工業(yè)品企業(yè)特質(zhì),，深諳工業(yè)品營銷模式,。工業(yè)品營銷研究院90%的咨詢專家不但擁有經(jīng)濟類管理的MBA、EMBA,、博士,、海歸碩士等高學歷，極富前瞻性的戰(zhàn)略眼光,，開闊的思維格局,。80%的咨詢專家均在大型的知名工業(yè)品企業(yè)擔任過營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，避免了其它咨詢顧問容易犯的“紙上談兵”弊端,。　　成立14年來, 工業(yè)品營銷研究院為國內(nèi)外來自工業(yè)電氣自動化、工程機械,、工業(yè)原材料,、建筑及安裝工程,、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào),、數(shù)控機床,、IT信息化、化工行業(yè),、礦采冶金能源行業(yè),、環(huán)保科技等工業(yè)品行業(yè)的3000多家生產(chǎn)制造型企業(yè)提供過專業(yè)的營銷咨詢與培訓服務,，給200多家工業(yè)品企業(yè)提供過專業(yè)系統(tǒng)的咨詢服務,。　　工業(yè)品營銷研究院憑借14年來對工業(yè)品營銷的深入研究，資深專業(yè)的咨詢專家團隊,，對工業(yè)品營銷產(chǎn)業(yè)環(huán)境,、宏觀戰(zhàn)略、業(yè)務模式,、業(yè)務流程掌握的專業(yè)度及眾多工業(yè)品營銷成功咨詢案列見證獲得眾多客戶的認可,。咨詢方法論體系系統(tǒng)、先進,，咨詢經(jīng)驗豐富,，而且熟知本土工業(yè)品企業(yè)的文化、管理基礎與客觀要求,，為企業(yè)進行咨詢時能夠使咨詢方案真正落地,，并能夠協(xié)助企業(yè)推動實施并取得真正的實效。開發(fā)了專業(yè)針對工業(yè)品企業(yè)的PSM銷售過程管控軟件,，獨立研發(fā)大量專業(yè)的工業(yè)品營銷咨詢體系及咨詢工具,，以其堅實深厚的專業(yè)功底為廣大工業(yè)品企業(yè)提供專業(yè)化的解決方案！　　工業(yè)品營銷研究院一直秉持“專注成就專業(yè),，實效提升價值”的核心價值觀,，永遠致力于工業(yè)品營銷研究事業(yè)的燈塔始終照耀著工業(yè)企業(yè)在茫茫大海中前行的道路。我們的使命：始終站在工業(yè)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的最前沿,，推進中國工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新進程,！　　2013年，工業(yè)品營銷研究院在上海股交中心成功掛牌上市,，登陸資本市場,，上升到新的高度與平臺，通過融資平臺的杠桿力量,，衍生工業(yè)品營銷咨詢與培訓事業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，把現(xiàn)有工業(yè)品營銷研究院的各大事業(yè)部做大做強,，未來5年工業(yè)品營銷研究院的格局規(guī)劃將下屬：工業(yè)品營銷咨詢公司,，工業(yè)品營銷商學院,，工業(yè)品軟件公司，工業(yè)品文化出版?zhèn)鞑ス�,，工業(yè)品行業(yè)資訊平臺,，工業(yè)品企業(yè)投融資平臺。　　帶領工業(yè)品營銷研究院14年一路艱辛走過來的領軍人丁興良,，對工業(yè)品營銷商學院的發(fā)展給予了厚望,，希望工業(yè)品營銷研究院未來能夠辦成像中歐、長江那樣成為工業(yè)品領域權(quán)威的商學院,，有自己校園,、教學樓，為中國工業(yè)企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)化的優(yōu)秀人才,，每一個來到工業(yè)品營銷商學院學習的學員都能夠?qū)W有所用,，相互借鑒，享受真正意義上“資源共享”理念,。　　2014,，工業(yè)品營銷研究院將揚帆起航，踏上新的征程,！真正引領中國管理咨詢培訓行業(yè)的標桿,！也希望更多管理咨詢培訓公司以實效，專業(yè)的精神助力中國廣大實體企業(yè)發(fā)展管理,，讓中國制造走向中國智造,！成就更多中國百年不衰的走向國際化的大企業(yè)！天降大任于斯人也,！必先苦其心志,，勞其筋骨，餓其體膚,，空乏其身,，行拂亂其所為，所以動心忍性,，曾益其所不能,！文章載自工業(yè)品營銷研究 http://www.china-imsc.com/news_info_392_1404.html 轉(zhuǎn)載請說明; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|920 次閱讀|0 個評論

二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴: 翁長華 2013-11-8 13:35; 二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴翁長華什么是二線定制家具企業(yè)，這個行業(yè)好象也沒什么一線的,！什么是死穴,，搞什么標題黨的老套路。有人會瞪著好斗的眼睛對著我,。,。。。,。沒什么,，不服氣按下面對照下，如果對上了,，你也別出聲,，當然我也不會講，我做咨詢的講商業(yè)秘密與職業(yè)道德,。一,、有錢人與無錢人有錢人進入定制行業(yè)先搞廠房設備，無錢人進入定制行業(yè)先整渠道與客戶,；結(jié)果,，有錢人由于產(chǎn)能饑渴餓死，無錢人由于產(chǎn)能超負撐死,。關(guān)于有錢人,，也就是行業(yè)內(nèi)說的跨界的，我所接觸的就有 5 家以上,，有錢的要命,，世界上什么都不多就是錢多的境界了�,？蓮倪@個角度來說,，也只能算是二線品牌。有的是直接投資搞廠,，有的是直接入股經(jīng)營,，有的是收購，有的是先入股與改制再上市,。但到目前為止,，還沒有誰真正的投入產(chǎn)出成正比算是成功的。至于長線價值現(xiàn)在不說,，誰知道地球明天會怎么樣呢,。這些有錢人最明顯的做法：工廠投資，挖人,，體系內(nèi)招商,、集約式開店，有時象海嘯,，來的兇,，去的兇同時留下一堆狼藉。但這并不是說跨界企業(yè)這樣做不對,，是心態(tài)不對,，如果這些企業(yè)象本行業(yè)的小兄弟一樣的發(fā)展欲望的話，我相信他們會走得更穩(wěn)。關(guān)于無錢人,，傳統(tǒng)的辛苦積累起來的企業(yè),，剛好是相反的，做什么都步步謹慎,。你說是等機會來了我們才大膽地干，還是我們先大膽地干了機會才來呢,？二,、招商與擇商有招商能力的企業(yè)主動尋找垃圾經(jīng)銷商，沒招商能力的企業(yè)被垃圾經(jīng)銷商主動找,；結(jié)果,，都死于半路夭折。就象一對想搞一夜情的狗男女,，可偏偏結(jié)了婚,，過程能圓滿嗎？要么是有一個傻,，要么有一個無奈,。別動不動說招商，這年頭能被你忽悠住的經(jīng)銷商也蹦噠不了多高,；能蹦噠很高的也不會輕易被你忽悠,。商是招來的嗎，商是吸引來的,。最可恨的是,，一些企業(yè)連自已的優(yōu)勢都沒搞清楚，本該屬于你的經(jīng)銷商都沒留住,，就好象你老爸在你戶頭上存了大筆錢你從來不知道,，天天讓別人把你歸到窮人堆一樣。如果你找的經(jīng)銷商,，他心里頭早就準備著兩夫妻全力以赴,，壓根沒想過要找別人來干的，這就等于生了個畸形兒,。這個行業(yè)運營鏈條這么長,，不利用團隊來完成，想做大連做夢的資格都沒有,。三,、機制與文化定制行業(yè)與其說是賣產(chǎn)品，不如說是在輸出能力,；可奇怪的是,，這個行業(yè)偏偏象是一群造紙的人在繁榮文化產(chǎn)業(yè)，中國的文化在國際上地位不強的原因知道了吧。企業(yè)自身無知識團隊與知識體系,，廠家與經(jīng)銷商就如小雞帶著小小雞胡亂竄,，要是被老鷹逮住了就一起下鍋。這個行業(yè),，我就沒看到有幾個企業(yè)有真正的人力資源部與培訓部的,。這兩個部門是干什么的？是干找有知識的人,，并讓有知識的人生產(chǎn)知識與輸出知識的,。有一次培訓會上，我問在坐的老板,，你培訓部的員工是什么樣的,？結(jié)果是，沒什么重要活干的,，又不想給高工資的人在干,。這個笑話鬧大了，這樣的人能干培訓部的工作嗎,？你知道中國的教育現(xiàn)在為什么這樣奇葩,，就是讓一群不敢在社會上混或者混得不好的人天天站在講臺上，我們的孩子接受的不是雨露的滋潤,，而是污水潑身,，搞得愛干凈的家長還得天天給孩子們重新清洗才能出去見人。最厲害的人是拿來干什么的,？不是用來干活的,，是高薪把他養(yǎng)著，讓他教別人干活的,。我們這個行業(yè)的老板最喜歡干的事就是挖人,，有什么好挖的，有本事自已找個單純的黃花大閨女讓她按你的方式變成成熟少婦,；你就想挖墻角,，你以為就你才有雄性魅力啊。當然有人說了,，培養(yǎng)的人等他能了就走啊,。我想問下，你們企業(yè)里有真正的員工培養(yǎng)規(guī)劃嗎,？有真正的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃嗎,？有員工真正在公平光明的平臺下通過自已的努力得到高薪與升職嗎？這些你作為老板真正關(guān)心它有沒有執(zhí)行到位嗎,？如果這些做到了,，你的員工還象現(xiàn)在流失率這么高的話,，我不來虛的，我給你免費做咨詢,。我的一個客戶,，曾經(jīng)有段時間，員工流失得厲害,，一談發(fā)現(xiàn)無非幾個問題：不公平,、沒希望、沒方向,、壓力自已扛著沒人知道,。最后我們調(diào)整了崗位機制、溝通平臺,、還加上競爭機制，他們比原來干得更辛苦,，但大部份人還留了下來,。現(xiàn)在員不一樣了，記得我們 70 年代的人當初出來混,，老板發(fā)一個月的工資可以把我們連人帶尊嚴全都買下來,。現(xiàn)在的員工，錢不是第一位的,，干得爽不爽是第一位的,。這個爽不爽就是你企業(yè)的機制建設與文化建設。四,、速度與能力現(xiàn)在有些二線品牌,，想追上前面的吧體力不支，想慢慢走吧,，身后跟著些澡音大得要死的小品牌搞得夜不能寐,。年終高層會議還有印象吧，明年計劃增長 N% ,。憑什么增長,？自然增長？新招商,？產(chǎn)能擴大,？可偏偏沒有基礎建設預算：體系、團隊,、管理,、信息化建設。有人說,，這些是大企業(yè)干的,，那你不干憑什么你能成為大企業(yè),，現(xiàn)在的大企業(yè)憑什么讓你滋潤地活著，別說大企業(yè)了,，就是小的地方游擊隊也不放過你,。所以，定制行業(yè)的速度是取決于企業(yè)自身的內(nèi)功建設,。很少有一個行業(yè)需要象定制行業(yè)一樣企業(yè)的發(fā)展手腳要并行的這么平衡,。舉個最簡單的例子，好多小企業(yè)如果一年銷量增長個 50% 的話,，我相信后臺系統(tǒng)都會硼潰,；新開店爆增 100 個，有些新店什么時候死都沒人知道,，更沒人收尸,。按照行業(yè)自然增長的速度，后臺系統(tǒng)每年保持一定速度的投入是很有必要的,。只有每年不斷地量變,，久了會產(chǎn)生質(zhì)變的。而且現(xiàn)在這個行業(yè),，真正需要投入的是后臺,，而不是前面所謂的營銷炒作。經(jīng)銷商也是同樣的道理,，如果一味地追求量不注重后面建設,，到時就是光設計與安裝都會把專賣店逼得狗急跳墻。但這個行業(yè)的二三線品牌經(jīng)銷商偏偏又是創(chuàng)業(yè)型的居多,，所以這個發(fā)展與投入始終是個糾結(jié)的問題,。五、活人與機器改補,、改補,、還是改補！終端量尺,、設計,、下單、拆單,、計料,、排單、生產(chǎn),、包裝,、運輸、拆裝,、安裝,、改補,。。,。,。。造航母也就差不多這么多流程吧,。這樣的運作流程里不借助先進的設備與信息化管理,，想達到出錯率優(yōu)化可想而知有多難。有了先進的設備與信息化管理,，還得要有一群有責任心有良心的人干活才行,。這個行業(yè)目前為止，人的主觀因素占比還是比較大的,。只要做工廠的人都抱怨說現(xiàn)在工人能招難管,，因為工人就是個木頭，大家拼命想的一招就是工錢,。可關(guān)于木頭我想說明一下,，以前搞傳銷最瘋狂的群體是誰，就是這群木頭（農(nóng)民工）,。在那架勢下你才知道，這些木頭內(nèi)心有多強大,，對精神的需求有多強烈,。我想問下，有多少工廠為這些木頭搞過文化建設,，重視過員工精神溝通與管理,。當年老毛就是把木頭激活了坐上龍位的，何況你一個小小的家具廠,，不害羞嗎,？六、產(chǎn)品與品牌這個行業(yè),，你有看過一個企業(yè)是靠一個產(chǎn)品快速爆發(fā)成長的嗎,？別讓雷軍的小米手機把你給蒙了，況且人家雷軍至少是打通了商業(yè)模式,、研發(fā)與渠道的,。這個行業(yè)，有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品一樣重要,，才構(gòu)成了消費者的完整消費,。你說你去三亞海邊酒店是去睡它的床還是看它的風景。我想都重要吧,，光睡床你沒必要花這個錢,，光看風景你睡覺怎么辦,。做得好的經(jīng)銷商哪個主要是以產(chǎn)品為核心優(yōu)勢的。但我不是說產(chǎn)品不重要,，就象人出生都有一個軀體,，但人成功是靠身體以外的東西。產(chǎn)品以外的東西就是品牌,，品牌這東西光靠經(jīng)銷商也不好搞,，專賣店的形象體系、終端管理體系,、團隊建設體系,、營銷體系、服務體系,，只有這些搞好了品牌在終端就呈現(xiàn)出來了,。人家麥當勞與肯德基叔叔整來整去不也是這些個東西嗎？你不要說這是人家大企業(yè)才整這些的,，你說這句話的時候就自降了身價,，意思你慢慢琢磨。七,、傳統(tǒng)與趨勢以產(chǎn)品為中心的設計服務,，還是以設計為中心的產(chǎn)品配套？目前大多數(shù)經(jīng)銷商給消費者提供的還是產(chǎn)品,，設計反而是個附屬的東西,。隨著消費者消費需求的變化，這種模式將會面臨越來越多的考驗,。象某些以設計為核心見長的品牌在產(chǎn)品上的表現(xiàn)卻差強人意,，必競消費者最后到手的很重要的也是產(chǎn)品。如果行業(yè)真的發(fā)展到以設計為中心的產(chǎn)品配套的話,，那么對現(xiàn)有的品牌的工廠與經(jīng)銷商來說是個不小的思路與模式的重大升級了,。傳統(tǒng)的線下營銷，還是新興的線上營銷,？如今線下營銷的競爭越來越透明,，成本越來越高，很多操作層面的問題被新興的技術(shù)手段打得無處可逃,。電話營銷慢慢被政府規(guī)范,、小區(qū)管理越來越嚴格、常規(guī)促銷越來越疲憊,、消費者信息不對稱的現(xiàn)象越來越少,。線上營銷可又不象是成品，而且如今線上的硬性推廣成本也會越來越高,。線上與線下的結(jié)合已經(jīng)慢慢顯示出她的魅力,。未來各區(qū)域市場很有可能會出現(xiàn)專業(yè)的定制家具安裝公司,，如果這一現(xiàn)象真的成氣候的話，將會出現(xiàn)這樣的格局：廠家負責線上與傳統(tǒng)方式相結(jié)合的品牌推廣,，經(jīng)銷商負責當?shù)叵M者的溝通與設計,，第三方負責安裝與服務。無論是何種趨勢,，對于企業(yè)來講,，你光想賣苦力搛點錢就滿足的機會市場都不會給你了。終端營銷交流群： 231232841 翁長華工作 Q： 110519790; 1031 次閱讀|0 個評論

咨詢團隊的鐵三角: 葉敦明 2013-7-26 16:17; 鼎盛時期的公牛隊,，正是喬丹,、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時光。企業(yè)管理也是如此,，大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”,，三個人構(gòu)成，班長與組員地位平等,，薪水相差不多,，總經(jīng)理班子取代一人當家，成就了通用電氣等無數(shù)美國企業(yè)的大發(fā)展,。營銷咨詢和管理咨詢,，是企業(yè)的外包服務方，也是以“小團隊服務對接 + 大團隊后臺協(xié)調(diào)”的組合服務方式出現(xiàn)的,。小團隊服務對接,，相當于企業(yè)的營銷部門，大團隊后臺協(xié)調(diào)則相當于企業(yè)的研發(fā)與制造部門,。咨詢小團隊，與企業(yè)中高層構(gòu)成的項目組全面對接,，在企業(yè)診斷,、戰(zhàn)略確定、策略方案形成,、執(zhí)行推動等重大節(jié)點共進退,，始終扮演著決策好參謀，不糾纏于具體利益的超脫性,，是咨詢團隊保持獨立見解的基礎,，心懷企業(yè)大目標的務實方式，又是咨詢團隊輸出不凡價值的保障,。可以說,，咨詢小團隊是咨詢需求界定、咨詢作業(yè)實施,、咨詢價值交付的核心力量,，它直接決定了咨詢項目的成敗 ,。工業(yè)經(jīng)濟中，有管理者與管理對象之分,。而知識經(jīng)濟主導的咨詢服務,，人人都是管理者，他們有著自己清晰的目標,、責任和權(quán)利,，決定他們業(yè)績高低的不是權(quán)限的大小，而是責任感,、專業(yè)精神與作業(yè)能力,，每個咨詢師都是獨立的動車單元，屬于自我驅(qū)動型,。咨詢團隊有三種角色：思考的人,、行動的人、出頭露面的人,。葉敦明認為：項目總監(jiān)通常扮演出頭露面的人與思考的人,，項目經(jīng)理扮演思考的人與行動的人，項目成員則主要扮演行動的人,、部分扮演思考的人,。分清了咨詢團隊三種典型成員的服務角色，構(gòu)建與發(fā)展咨詢團隊就會有法可依,、有章可循,。鐵三角之一：項目總監(jiān)，咨詢團隊的領袖 ,。團隊領袖的核心價值,，是幫助團隊成員進步，并做好成員急需又做不來的專業(yè)項目,。一個企業(yè)選擇咨詢公司或團隊時,，最關(guān)鍵的就是選對項目總監(jiān)，他是團隊的靈魂,，是預期咨詢價值的最好背書,。一個優(yōu)秀的項目總監(jiān)，要扮演好五個角色：（ 1 ）咨詢價值的代言人,；（ 2 ）客戶需求的決斷人,；（ 3 ）團隊運作的指揮者；（ 4 ）專業(yè)提升的推進者,；（ 5 ）整合資源的協(xié)調(diào)者 ,。咨詢價值的代言人，活躍在業(yè)務談判、重大議題決斷,、關(guān)鍵節(jié)點推進等場合,，項目總監(jiān)扮演的是一個“出頭露面人”，社交風范,、表達能力,、現(xiàn)場感染力，是必備的素質(zhì),。客戶需求的決斷人 ,，不少客戶企業(yè)在戰(zhàn)略思考上縱橫千里，而到了決斷時刻又會優(yōu)柔寡斷,。葉敦明覺得：項目總監(jiān),，有時候要想舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮，幫助企業(yè)老板做戰(zhàn)略決斷,。團隊運作的指揮者 ,，團隊成員的自我管理與項目需求出現(xiàn)沖突時，項目總監(jiān)要扮演調(diào)停者,、評判者與指揮者,。專業(yè)提升的推進者，自己以身作則,，以高標準服務成果作為團隊前行的導航標,，成就客戶價值的同時，提升自己的專業(yè)價值,，由心而生的成就感是咨詢服務的重要副產(chǎn)品,。整合資源的協(xié)調(diào)者，要求項目總監(jiān)在咨詢視野,、專業(yè)塊面上,，及時、合適地引入外協(xié)力量,，促長板,、補短板只是開始，有機提升團隊作業(yè)標準,、作業(yè)品質(zhì),，進而開闊思維,、優(yōu)化服務價值,。鐵三角之二：項目經(jīng)理，咨詢作業(yè)的主心骨 ,。項目經(jīng)理是發(fā)動機,，而項目總監(jiān)是渦輪增壓，咨詢項目的具體運營還是落在了項目經(jīng)理的肩上。項目經(jīng)理集項目管理與專業(yè)作業(yè)于一身,，可謂是現(xiàn)場的第一責任人,，他也有五個角色：（ 1 ）項目實施的管理者；（ 2 ）作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者,；（ 3 ）客戶溝通的對接者,；（ 4 ）組員成長的督促者；（ 5 ）利益分配的判定者 ,。項目實施的管理者 ,，就是第一責任人和權(quán)益人，好的項目經(jīng)理應該拿到整個項目金額的 20% 以上,，才會專心專意,。作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者，葉敦明認為,，置身項目全過程的項目經(jīng)理,，最能感受客戶需求與評判的現(xiàn)場感，咨詢服務很多問題都不是出在專業(yè)上,，而是職業(yè)上,，項目經(jīng)理要成為專業(yè)精神和職業(yè)態(tài)度的最直觀的帶頭人。客戶溝通的對接者 ,，咨詢團隊成員能寫的多,、會說的不多、能說到點子上的就更少了,。微妙地把握客戶需求,，也只有項目經(jīng)理與項目總監(jiān)雙人組最該做的，項目經(jīng)理至少要做到信息收集,、分析與建議,。組員成長的督促者，咨詢?nèi)藛T的收入與付出相比并不見得高,，成長因此成了一個硬標準,，前途是錢圖的發(fā)動機，這一點任何明智的咨詢師都懂得,，只是堅持不了多久,，項目經(jīng)理至少要在項目作業(yè)過程中堅持高標準、提供深度幫助,、發(fā)掘并發(fā)揚組員專長,、營造咨詢價值感，身先士卒,，互相成就,。利益分配的判定者，項目經(jīng)理是成員的頂頭上司和最終評判者。咨詢作業(yè),，質(zhì)量比數(shù)量重要,，特別是在拷貝粘貼橫行的當下。成果和業(yè)績導向,，是利益評判的準繩,，項目經(jīng)理可以在績效薪酬方面外行，但絕對不能歪心,。鐵三角之三：項目成員,，咨詢作業(yè)的戰(zhàn)士。咨詢作業(yè)好比現(xiàn)代戰(zhàn)爭,，聽得見炮聲的人必須擁有自主決斷權(quán)和對應的責任,，所以咨詢戰(zhàn)士是策略思考之下的行動者。項目成員與項目經(jīng)理是平等的,，只是偏重塊面的專業(yè)方案而已,。不過，葉敦明要提醒一下,，不少專業(yè)過硬的項目成員很難成為項目經(jīng)理,，原因何在？大局觀,、整體思考和把握能力欠缺而已,。沒關(guān)系，咨詢團隊的專業(yè)與職位是平行的,，能發(fā)揮自己所長,、能為客戶企業(yè)發(fā)展做點什么、能得到合理的職業(yè)與經(jīng)濟回報,、能感受咨詢樂趣與尊嚴,，才是咨詢職業(yè)之本。專業(yè)作業(yè)的擔當者 ,，靠專業(yè)立身,、靠業(yè)績掙錢，是咨詢師的本色,。平時不磨刀,，上陣瞎胡砍的貨色，窮死了都該,。只有才氣,，無法為客戶、為團隊,、為自己聚財?shù)闹鲀�,，撐死也就溫飽而顧影自憐著。專題研究的發(fā)起者 ,，每個項目都是一次專題實戰(zhàn)研究的機會,，完成命題作業(yè)是本分，繼而總結(jié)提煉并提高團隊戰(zhàn)斗力,，是每個項目成員（包括項目經(jīng)理和項目總監(jiān)）的家庭作業(yè),，非做不可，且要做好,。）客戶服務的用心者 ,，服務價值如同品牌感知，自己覺著怎么樣全是白搭,，關(guān)鍵是客戶所認知和體驗的是什么,，正所謂真實比真理重要。項目成員是客戶點點滴滴感知的直接對象,，有時候還是客戶考驗咨詢團隊整體作業(yè)水平的自留地,，倒霉的時候還會是客戶刻意找紕漏的突破口，不用心,，就費心,，別無他途。咨詢價值的分享者 ,，客戶對項目的認可,，一大半功勞要記在項目成員身上，項目經(jīng)理和總監(jiān)要甘做利益,、榮譽的分享者,，成就組員，就是成就團隊,。咨詢成長的同路者 ,，一個咨詢師的成長， 70%-90% 源自自身的要求標準與自我管理,，沒有成長的堅定信心與持久動力,，掉隊是遲早的事。同路人,，志同道合,、風雨同舟、榮辱共擔,、利益共享,、生命同行的一群人，曾經(jīng)的夢想化作現(xiàn)實的激情,，化為未來的記憶珍藏 ,。這個世界,，我們一起活過；這個行業(yè),，我們一起干過,；這段時光，我們一起樂過,。同路人,，因為熱愛咨詢而珍惜彼此。同路人,，必將是咨詢業(yè)明日的拓荒牛,。項目總監(jiān)是打單俠客，項目經(jīng)理是包工頭,，項目成員成了知識民工,，這種缺少專業(yè)默契、價值認同和過程管理的生意型咨詢公司或團隊,，即便做的像正略鈞策那般名聲在外,，終究是一只紙老虎而已，捅破的那天也就是品牌死亡日,。咨詢團隊的鐵三角,，也許是受到葉敦明敬重的華為鐵三角所啟發(fā)，它必須成為咨詢公司組織與流程管控的基本單元,，而基本單元又是大體系的最具生命力的細胞,。無此，則無善果,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓服務，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 公司管理|1125 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷培訓的四味菜: 熱度 3 葉敦明 2013-7-5 16:46; 營銷咨詢與營銷培訓,，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營銷咨詢,，是解決營銷的根本問題,，比如戰(zhàn)略、營銷體系,、運營效率,、產(chǎn)品生命力、市場與客戶占有率,。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題,，卻只當作平常的感冒發(fā)燒，于是急吼吼地尋找營銷培訓這味“退燒散”,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過了這幾年的營銷基礎教育與熏陶，對工業(yè)品營銷培訓的需求算是持續(xù)的,、理性的,、主動的了。而不同的企業(yè)發(fā)展階段,，就有不同的營銷培訓需求與口味,。工業(yè)品營銷培訓，若是拿菜作比,，可以劃分為：滿漢全席,、生猛海鮮、土菜,、小菜一碟,。滿漢全席，是用于炫耀的,，講師的名氣,、課題的時髦,、氣氛的熱絡，是最緊要的,。高層管理者仿佛在跟營銷大軍說：您瞧,，最好的老師，我給你請來了,，最好的方法你們也學到了,，剩下的就看你們的行動了。培訓成了一種交代,，一種教訓下屬的資本,，生活中也有發(fā)生。父母親教育孩子時,，總是該說的說了,、該做的做了，孩子依然沒有達到自己的期望,，為什么呢,？因為，孩子的期望壓根就不是父母的幻想,，而是一種不已他人意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在,。葉敦明覺得：以為自己說了、做了,，孩子就可以成材了,，拿父母的教育豈不是輕易地被家教、學�,；蛘哙従哟媪四�,？企業(yè)也是如此，苦口婆心的勸說,，不如設身處地去理解,、去引導、去領導,。生猛海鮮式工業(yè)品營銷培訓,，偏愛“一劍封喉”的銷售高招，大客戶營銷,、行業(yè)開發(fā),、招投標，則是必點的課題,�,？蛻羝髽I(yè)希望借培訓解決銷售難題，營銷人員則希望學到真本領,。一棵歪脖子樹,，希望一片沃土成就自己參天大樹的奇跡,，培訓豈不成了大力丸？猴急的培訓需求,，別忘了欲速不達,。可事實上，每當老板一籌莫展的危機關(guān)頭,，營銷培訓就會充當速效救心丸,。猛招用的多了，效果自然遞減,。企業(yè)管理的陰陽搭配,，單一手段容易造成思想的單調(diào)與活力的困乏。堅守小而美的創(chuàng)業(yè)型或維穩(wěn)型工業(yè)品企業(yè),，走差異化發(fā)展之路是必然,，猶如嘴刁,、眼尖,、心細的食客，專門到深山,、僻巷中尋找美味的蹤跡,。他們追求贏利模式創(chuàng)意的原汁原味，不以規(guī)模擴張為唯一目標,，甚至以客戶占有率為主要考量標準,。“土菜”式工業(yè)品企業(yè),，搭上電子商務真的可以飛騰遠嗎,？葉敦明認為：不少工業(yè)品企業(yè)的差異化戰(zhàn)略，只是圖一時的快感,，戰(zhàn)略不徹底,、團隊不跟進、流程不匹配,、資源不協(xié)調(diào),，空有虛構(gòu)的夢想，沒有是在的理想,。經(jīng)常出入大飯店的人士,，最歡喜的便是回家喝一碗粥、就上一兩樣小菜,，與家人共進難得的晚餐,。不在于吃的多好，更在乎吃飯的溫情與情調(diào),。一些工業(yè)品企業(yè),，會主動選擇“長尾產(chǎn)品與服務”,，在一個或一類客戶身上獲取更多的業(yè)務，他們追求的是客戶服務的深度與交易黏著度,，你也如此嗎,？走長尾路線的工業(yè)品企業(yè)，其客戶群必須寬廣,、需求交叉多,、持續(xù)交易強、邊際成本低,，若是守著小菜一碟,，就需要有老干媽的口碑、烏江榨菜的傳播,、泡椒鳳爪的普及,，而這些要素，非毅力堅定者莫能為,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓服務，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 個人分類: 營銷培訓|12679 次閱讀|8 個評論

企業(yè)必須具備的“十六字真經(jīng)”: 熱度 5 丁興良 2013-7-2 17:38; 但使用連環(huán)局之前,，除了要收集對方采購方詳細資料之外,，還要做到運用“十六字真經(jīng)”的精華�,！笆终娼�(jīng)”是我們 IMSC 研究院所總結(jié)的一套有針對性的戰(zhàn)略方法,。具體的內(nèi)容是“準確定位、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢,、做到最好,、組建團隊�,！� 1,、準確定位項目開展的第一步，首先找準自己的定位,。有一位大師級人物給定位下過這么個定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根,，在風中搖曳。雖然有些戲劇成分,，但形象的說出了定位的重要性,。定位準確與否,，直接決定了一個項目的成敗以及成功的大小,。 2 、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢自己有了準確的定位之后,，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢所在,。優(yōu)勢就是客戶有需求，同時競爭對手做不到,，或者沒有你做的好,；優(yōu)勢就是你與別人的不同；優(yōu)勢就是項目本身與眾不同的特點,，這個就是優(yōu)勢,。每個人、每項事物,，包括項目分工,，都會存在自己的優(yōu)勢。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢對于項目銷售本身非常必要,。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi),，大家都認為海爾的服務好，這就是優(yōu)勢，但相對成本提高導致價格高一點,，很正常,，客戶一般都能接受。 3 ,、做到最好既然優(yōu)勢我們找到了,，接下來就是把優(yōu)勢放大。就是說,，我們要努力把自己具有得優(yōu)勢做到最好,，聚焦就是這個意思。比方說,，火柴頭效應,。每個人、每項事物僅僅具有了優(yōu)勢還遠遠不夠,，只有將優(yōu)勢最大化發(fā)揮出來,，才可能被認同，才有可能走向成功,。 4 ,、組建團隊前面三項都做到了，要想在今天這樣的社會取得更大的成功還不夠,。一個人的力量總是有限的,，再強的個體也難以抵御強大團隊的力量。特別是做項目型銷售時更加如此,。組建團隊最重要的是尋找適合項目需求的銷售人員,，找到自己的伙伴，才能有利于成功,。團隊首先就是要團結(jié),，團結(jié)才能成為團隊，否則就不是一隊人,，而成了一堆人,，一堆人是怎么也不可能產(chǎn)生強大凝聚力的。以上文章轉(zhuǎn)載至中國工業(yè)品研究院官網(wǎng)： www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|13670 次閱讀|2 個評論

咨詢高手,，必是快手: 葉敦明 2013-6-17 15:17; 咨詢師水平的高與低,，只需要從一件事情就能看出：做一個方案的思考時間與動筆時間的比例。三分之二時間在思考,，三分之一時間在動筆,，這是高手的做派。運籌帷幄,，下筆有神,，咨詢高手的開闊眼界,、思維勢能與邏輯底蘊，成就戰(zhàn)略遠見度與執(zhí)行能見度,。而咨詢低手,，則用三分之一時間思考、三分之二時間動筆,，空談誤事,、實干有效，是他們工匠式做派的內(nèi)在邏輯,。葉敦明認為：知易行難,，是思想空白、行動魯莽者的自我辯解詞,。小打小鬧,，知易行難，耐心與毅力容易在瑣碎的事務中消耗殆盡,；大開大合,，知難行易，方向與方法并不是信手拈來,，而且改變既往的成功者心智難于上青天,。咨詢高手，如獅子與獵豹的出擊,，關(guān)鍵在于耐心潛伏與跟蹤,、閃電般的一擊而中，唯有快手才能捕獲獵物,。咨詢高手,，有時象鱷魚，默默地守在河岸邊,，等待最適合的獵物在適合的時機出現(xiàn),，為此可以長時間不進食,、不變姿勢,，定力令人擊節(jié)贊嘆�,？此坡v騰的鱷魚,，瞬間的進攻速度不亞于獅子和獵豹，高手必是快手,。咨詢高手,，總有一股成竹在胸的氣定神閑，那是因為他們處處留心,、時時思考,，訓練有素、時刻上膛的高手，看得準,，出手快,，七步詩的急智是基本功。咨詢高手,，猶如國畫大家,，別人眼中的一張白紙，他的心中早已勾畫有致,，落筆如飛,、潑墨自如的瀟灑，只因為平日里的用力,、用情與用心,。快手,，是訓練有素的,，是自我磨礪的，是內(nèi)在動力作為主驅(qū)動的,，外在的快速,，源自于內(nèi)在的苦修、煎熬,、慢工出細活,。葉敦明認為：咨詢高手最像劍客，劍鋒所指所向披靡的霸氣,，醞釀于別人難以承受的勤學苦練,、勤思苦斷、知行合一,、知難行易,。三分鐘的爆發(fā)力，來自臺下修煉的定力,。郭德綱的走紅,，是他執(zhí)著于傳統(tǒng)相聲與現(xiàn)代品味的碰撞與結(jié)合。首先,，他對傳統(tǒng)相聲基本功（西河大鼓,、河北梆子）的扎實；其次,，他是一個功底深厚,、言語犀利、韻味無盡的社會學者,；再有,，他對生活的熱愛,、友情的珍視、倫理的守護,。咨詢高手,，必學郭德綱，學他的雅俗共賞,，學他的獨特見解與風趣表達,，學他的專業(yè)精神與行業(yè)追求，學他的定力無邊與活力無限,。咨詢高手,，必是快手，除了爆發(fā)的速度,，還有有沖擊的力度,。咨詢高手要記住：水平思考力,，引領邏輯思考力,。理論、套路,、方法,、工具、案例,，初入道者的必經(jīng)之路,，它只在高山腳下的緩坡而已。邏輯,，是可以訓練出來的,，人人都可以，只要一萬小時的苦干加巧干,。邏輯思考力,，是西方經(jīng)濟學、管理與營銷實踐的內(nèi)在素質(zhì),，可驗證的,、可重復反生的、可循序漸進學習與掌握的,，像極了一臺精密儀器,。而水平思考力，則是想象力,、創(chuàng)造力的混合體，它是無中生有的內(nèi)在素質(zhì),。葉敦明覺得：國內(nèi)的教育體制,，培養(yǎng)出來是生產(chǎn)線上的工人與辦公室的奴隸,，他們按章辦事、循規(guī)蹈矩,，想象力與創(chuàng)造力在初中階段就基本全線淪喪,，只靠著驚人的毅力與記憶力混跡“名校與精英教育”的江湖。咨詢高手,，要成為快手,，就必須在強大邏輯力的塔底之上，構(gòu)建自己的想象力與創(chuàng)造力的大廈,。修身齊家,，與企業(yè)經(jīng)營成功，是一對雙飛燕,。咨詢是為了客戶企業(yè)的經(jīng)營進步與目標達成,，而咨詢?nèi)吮旧淼纳硇慕】怠⑿腋ｓw驗與家庭和睦,，則是一切打拼的最終歸宿,。有了幸福的深刻體驗，苦也是甜的對照品,，孤獨更是熱鬧的陪襯,。不善于生活的咨詢?nèi)耍y以在咨詢道路上做多遠,，心中沒有美好的人,，又豈能讓他人美好呢？冷酷的進取,，該醒醒了,。有才無德的咨詢師，撐死了也只能成為無良企業(yè)的幫兇,，成了向撒旦出賣靈魂的墮落人,，而換來的則是一把碎銀子，何苦呢,？心中有愛,，營銷自然人性，成就幸福的營銷,，才能動人動情,、達人達己。常年奔波在路上的咨詢?nèi)�,，心中若是沒有愛,，迎來送去的只能是凄風苦雨，縱然是見多識廣,，又怎抵黯然傷神的襲擊,？葉敦明認為：愛咨詢,，是功利的，是職場的立身之本,；愛人,、愛正義、愛進取,、愛善心,，是他利的，是一個大寫人的立命之本,。咨詢高手,，要成為專業(yè)快手，必得快意恩仇,、快馬加鞭,、快人一步。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領域的營銷咨詢服務，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓課程：《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 個人分類: 工業(yè)品營銷咨詢|2183 次閱讀|0 個評論

中國酒業(yè)開啟健康消費新時代: 熱度 4 劉飛洲 2013-5-10 22:09; 在中國諸多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中,，白酒業(yè)毫無疑問稱得上是一個黃金般的產(chǎn)業(yè),，不僅消費基礎厚實,，“上至縉紳,，下逮閭里，詩人墨客,，漁夫樵婦,，無一可以缺此�,！倍疫€是生活的道具,，“大哉，酒之于世也,！禮天地,、事鬼神、射鄉(xiāng)之飲,、鹿鳴之歌,，賓主百拜、左右秩秩,�,！卑拙频倪@種功能特性，使白酒不僅沒有隨著時代的發(fā)展衰落,、消亡,，反而表現(xiàn)出強大的生命力。中國白酒業(yè) 長出了 “ 河馬脖 ” 中國白酒業(yè)近十年來的發(fā)展,，如果用一句話來概括,，就如同酒的特性那樣，“酒味甘辛,，大熱有毒,，雖可忘憂然能作疾�,！边@句話結(jié)合當前行業(yè)的現(xiàn)狀翻譯成大白話,，那就是，酒雖然是好東西,，但盲目發(fā)展,、不加節(jié)制也是會出問題的。最近媒體曝出的“一個人和一組數(shù)據(jù)”就生動地折射出白酒行業(yè)這種“雖可忘憂然能作疾”的現(xiàn)狀,。 “一個人”是最近在微博上熱傳的遼寧撫順的李師傅,，李師傅從 18 歲起喝酒，日飲兩三斤白酒,，一年至少千斤,，啤酒還不算,，結(jié)果長出了 “ 河馬脖 ” �,！耙唤M數(shù)據(jù)”則是國家權(quán)威機構(gòu)公布的全國白酒總產(chǎn)量的數(shù)據(jù),，按 65 度折算， 2012 年總產(chǎn)量是 11,531,582 噸,，產(chǎn)銷量占世界蒸餾酒行業(yè)全年產(chǎn)銷量的 40% 以上,。這 1150 萬多噸是一個什么概念呢，不知哪位有心人士算了這樣一筆帳,，扣掉那些需要繼續(xù)釀造而不能馬上銷售的酒,，再扣掉進入儲藏不準備立即銷售的年份酒，每年還將有 1000 萬噸,，也就是 200 億瓶酒進入市場,，以 18 歲以上 70 歲以下的成年男人約 3 億人計算，每個成年男人每年要喝 66 斤或 66 瓶 65 度的高度白酒,，才能把這些酒喝完,。不算不知道，一算嚇一跳,。從遼寧撫順李師傅的身上反觀自照,，中國白酒業(yè)長期粗放式發(fā)展、盲目擴大產(chǎn)能的結(jié)果,，又何嘗不像李師傅那樣,，也患上了 “ 河馬脖 ” 。中國白酒業(yè)集體陷入“本領恐慌” 中國前十年旺盛的投資需求催生了政務市場這個巨大的“藍�,！�,，白酒企業(yè)紛紛洗腳上岸，通過團購的方式搶食政務市場這塊大蛋糕,。團購模式的出現(xiàn),，使白酒企業(yè)不需要做艱苦細致的市場精耕工作僅僅依靠灰色的人脈關(guān)系就可以輕松實現(xiàn)業(yè)績增長。團購模式的核心是高舉高打和客情公關(guān),，具體操作起來比傳統(tǒng)的“盤中盤”模式簡單得多,。如果說傳統(tǒng)的“盤中盤”模式酒是一瓶一瓶的賣，團購模式則是動輒幾萬,、幾十萬的賣,，不僅單筆成交金額大，而且利潤空間豐厚,，引得白酒企業(yè)如過江之鯽,，拼命地往政務市場扎堆。旺盛的投資需求、政務市場的繁榮,、團購模式的崛起,，使整個白酒行業(yè)變得浮躁起來，終于,，在 2012 年的某個時間節(jié)點,，白酒行業(yè)的潘多拉魔盒被打開，收購散裝酒事件,、勾兌事件,、塑化劑事件,，如同一枚枚潛藏已久的深水炸彈,，在行業(yè)景氣度達到頂峰時被一一引爆。十八大后出臺的禁酒令,，則更是將白酒行業(yè)長達十年時間累積起來的市場泡沫一掃而光,，辛辛苦苦上十年，一夜回到“解放”前,。在經(jīng)過 2012 年的市場煎熬后,，白酒企業(yè)在刮骨療傷的同時，卻痛苦地發(fā)現(xiàn),，自己卻迷失在市場的十字路口,，而且由于長期沉迷于團購模式，原有的市場操作方面的基本功已經(jīng)生疏,，面對一個即將出現(xiàn)的,、全新的市場格局，企業(yè)陷入了集體性的“本領恐慌”,，方向迷失,，不知道從何處下手。 2013 ,，中國酒業(yè)健康元年其實,， 2012 年作為一個行業(yè)發(fā)展的拐點，是行業(yè)淘舊迎新,、鳳凰涅槃的艱難過程,。白酒行業(yè)的發(fā)展不是陷入了低谷，而是在醞釀一個全新的發(fā)展階段,。這個新階段具有以下幾個特點：一是十八大以后,，政務市場上的那種奢靡浪費之風等到了有效的遏制，白酒將逐漸回歸傳統(tǒng)的消費屬性,，定位為政務市場上的高價酒將日漸式微,，飲酒的風氣將變得更加健康理性。二是白酒行業(yè)將逐漸告別過去十年那種粗放式的擴張模式，白酒企業(yè)將更加注重產(chǎn)品品質(zhì),，面向中產(chǎn)階層的腰部市場產(chǎn)品將逐步壯大,，白酒企業(yè)將潛下心來精耕市場、錘煉品牌,，企業(yè)的社會化意識增強,，白酒電商開始起航，“沉疴”在身的白酒行業(yè)將有望擺脫“河馬脖”癥狀,，整個行業(yè)將會變得更加健康,。三是經(jīng)過 2012 年的消費教育，以“中產(chǎn)階層”為代表的消費者的健康意識將覺醒,，關(guān)注飲酒健康,、飲健康酒將漸成社會主流。未來 5-10 年,，中國白酒業(yè)將迎來全新的發(fā)展機遇,，白酒企業(yè)要敢于自我否定，勇敢打破原有的模式和思維,，而不是固執(zhí)地去維護一個正在快速萎縮的政務市場 ,。據(jù)可靠消息，華人首富李嘉誠旗下的產(chǎn)業(yè)白云山和記黃埔有限公司投入巨資進入健康酒領域,，白酒行業(yè)正處于巨變的市場前夜,，原有的市場板塊已經(jīng)松動，行業(yè)新的王者正在醞釀之中,。（劉飛洲,，原載《酒海導航》2013年度春季糖酒會專刊）; 個人分類: 行業(yè)寫真|5347 次閱讀|0 個評論

重構(gòu)：空氣凈化器企業(yè)如何打造社會化服務模式: 劉飛洲 2013-5-4 19:24; 中國近十年在經(jīng)濟高速發(fā)展的同時,，環(huán)境也遭到了嚴重破壞,，空氣、水,、食物都受到了不同程度的污染,，人的基本生存條件受到了威脅。今年在北京召開的全國兩會上,，鐘南山院士就直指“霧霾比薩斯更可怕”,，薩斯可以隔離，而霧靄卻無法隔離,。作為衡量空氣質(zhì)量的重要指標,，網(wǎng)友甚至無奈地調(diào)侃，建議 PM2.5 的中文名就叫“塵世美”,。 PM2.5 是指大氣中直徑小于或等于 2.5 微米的顆粒物,，也稱為可入肺顆粒物,。它的直徑還不到人的頭發(fā)絲粗細的 1/20 。雖然 PM2.5 只是地球大氣成分中含量很少的組分,，但它對空氣質(zhì)量和能見度等有重要的影響,。與較粗的大氣顆粒物相比， PM2.5 粒徑小,，主要來自日常發(fā)電,、工業(yè)生產(chǎn)、汽車尾氣排放等過程中經(jīng)過燃燒而排放的殘留物,，富含大量的有毒,、有害物質(zhì)且在大氣中的停留時間長、輸送距離遠,，因而對人體健康和大氣環(huán)境質(zhì)量的影響更大,。 PM2.5 對人體健康和環(huán)境的嚴重危害，喚醒了人們的健康和環(huán)保意識,，激活了市場對空氣凈化的剛性需求,，空氣凈化器市場預計將迎來五年左右的高速成長期。據(jù)全國家電行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計 , 去年上半年 , 各類室內(nèi)空氣凈化器普及率不到 1%, 而到了去年下半年 , 中東部部分霧霾嚴重地區(qū)的月均漲幅超過 10% ,。面對誘人的商機，仍處于戰(zhàn)略摸索階段的空氣凈化器企業(yè)該如何來“掘金”空氣市場,。空氣凈化器企業(yè)的市場迷局環(huán)境污染帶來的空氣凈化商機,，吸引了不少企業(yè)進入空氣凈化領域，研發(fā),、制造,、銷售空氣凈化器，希望能在空氣凈化器市場上有所斬獲,。但從總體上來看,，空氣凈化器市場僅僅是看起來很美，市場發(fā)展還遠不夠成熟,，突出表現(xiàn)在以下二個方面：一是市場容量有限,，目前年銷售規(guī)模約在 150 萬臺左右，而且市場主要集中在華北,、華東,、華南這些購買力強的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。二是市場起伏不定,，消費者對空氣凈化器的認知不足,，當霧靄嚴重時，空氣凈化器銷量增加,，當霧靄減弱時,，空氣凈化器的銷量銳減,。空氣凈化器為什么會陷入這種“有價無市”的市場迷局，這背后的原因到底是什么,？在解答這個問題之前,，我們先來看看外部環(huán)境到底發(fā)生了什么樣的變化？中國經(jīng)濟經(jīng)過近十年的高速發(fā)展,，伴隨著空氣污染加劇的同時,，企業(yè)所處的外部市場環(huán)境也發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，對企業(yè)的經(jīng)營活動帶來了顛覆性的影響,。企業(yè)若無視這種結(jié)構(gòu)性的變化,，將會在激烈的市場競爭中日益邊緣化，甚至洗牌出局,。在市場環(huán)境變化的諸多外部因素中,，以下二個因素對空氣凈化器企業(yè)未來的發(fā)展影響最大。 1. 消費結(jié)構(gòu)變化 2012 年是中國經(jīng)濟發(fā)展的拐點,。拐點的出現(xiàn),，使中國市場的消費結(jié)構(gòu)表現(xiàn)出這樣兩個明顯的特點，一是十八大后政府倡導儉樸,，厲行節(jié)約,，嚴控“三公”支出，主張“政府過緊日子,，百姓才能過好日子”,，同時，隨著中國經(jīng)濟由前十年高速增長的“快�,！睍r代,，進入中速增長的“慢牛”時代,，企業(yè)面臨巨大的轉(zhuǎn)型升級壓力,，企業(yè)資金在今后相當長的一段時間內(nèi)將會相對緊張，將逐步壓縮非生產(chǎn)性開支,，將有限的資金用在價值創(chuàng)造上,，這兩個因素綜合作用，使中國市場的消費結(jié)構(gòu)由原來的以團體市場為主導逐漸向個人市場占主導轉(zhuǎn)變,。二是中國經(jīng)濟經(jīng)過十年的高速增長,，已經(jīng)培育出一個數(shù)量龐大的中產(chǎn)階層市場，民間消費潛力巨大,，特別是新一屆政府將城鎮(zhèn)化作為今后 5-10 年的政策重點,，預計未來將會有約 1 億人加入中產(chǎn)階層，中產(chǎn)階層的持續(xù)壯大,，使個人市場正在由原來兩頭大的啞鈴型結(jié)構(gòu)逐漸向中間大兩頭小的橄欖型結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變,。與團體用戶相比,，個人用戶更注重產(chǎn)品的性價比。 2. 社會化的生活方式移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及,，微博和微信的崛起,，使人與人之間的聯(lián)結(jié)越來越社會化。社會化的生活方式具有開放性和平等性的特點,。社會化作為一種生活方式,，顛覆了企業(yè)與消費者之間傳統(tǒng)的溝通和傳播方式，也改變了消費者的購買方式,，如今的消費者更喜歡聚集在由自己人組成的圈子或社區(qū)內(nèi),，共同創(chuàng)造和分享屬于自己的產(chǎn)品和消費體驗。消費結(jié)構(gòu)的變化和生活方式的變化,，決定了空氣凈化器企業(yè)的服務對象和服務內(nèi)容,、方式也需要作相應調(diào)整才能抓住市場成長的機遇。 1. 錯位：現(xiàn)有的定價模式讓個人用戶買不起,、用不起目前空氣凈化器企業(yè)的產(chǎn)品主要面向的是政府機關(guān),、高級賓館、企業(yè)和醫(yī)院等團體客戶,，團體客戶對價格不敏感,，所以企業(yè)采取的是高價的定價模式，不僅產(chǎn)品的售價高,，每臺空氣凈化器四五千元,，甚至高達上萬元，不僅如此,，后期更換濾芯等耗材的成本也很高，比如日本產(chǎn)的濾芯每個 300 元,，瑞士的每個上千元,。隨著空氣凈化器的消費由團體客戶市場逐漸向個人客戶轉(zhuǎn)移，空氣凈化器現(xiàn)有的定價模式已經(jīng)難以為繼,，制約了空氣凈化器市場的擴大,。對一個年收入在 10 萬元左右的中產(chǎn)收入家庭來說，用戶不僅在購買空氣凈化器時有割肉之感,，后期濾芯等耗材的采購也是一筆不小的開支,，消費者在使用過程中要為更換濾芯進行多次買單。僅空氣消費這一項就占到家庭年收入的 5 — 15% ,，讓消費者買不器、用不起。如此高的消費成本,，在當今處于立體式污染的大環(huán)境下，難免使消費者顧得了“空氣”這一頭,，卻難以顧及“食物”和“水”那一頭，對提高健康生活品質(zhì)幫助不大,。 2. 扭曲：現(xiàn)有的服務方式讓個人用戶懶得用 “想不想吃草莓,？” “想！” “那你自己去洗下,�,！薄澳遣怀粤恕,！薄� ..... ”這是天方夜譚么,，不是，這正是中產(chǎn)階層苦逼現(xiàn)實生活的真實寫照,。當今時代,，中產(chǎn)階層承擔著巨大的工作和生活壓力，過著快節(jié)奏的生活,，他們希望各種消費的方式越簡單越好,、占用的時間越少越好。對空氣凈化器企業(yè)來說,，顯然服務對象已經(jīng)發(fā)生了變化,，服務的方式和內(nèi)容也必然要作出相應的結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。與團體客戶追求服務的精致化,、高貴化相比,，個人客戶注重產(chǎn)品的高可用性，希望維修保養(yǎng)占用的時間盡可能短,。以電腦的維修保養(yǎng)為例,，計算機公司一般會在個人電腦上設置一鍵修復的功能，目的就是希望通過簡潔,、廉價和有效的方式達到個人用戶使用方便的要求,。對個人用戶市場來說，空氣凈化器清洗保養(yǎng)明顯顯得過于麻煩,，需要頻繁地清洗,、更換濾芯，即使買回來了,，也是懶得用,。打造社會化服務模式針對服務對象的變化，結(jié)合個人用戶社會化的生活方式,，需要重新打造空氣凈化器的服務價值鏈,，有效激活空氣凈化器市場。 1. 溯源：重新定位和設計產(chǎn)品隨著消費結(jié)構(gòu)的變化,，企業(yè)應將目標顧客群體逐漸由原來的團體市場向個人用戶市場轉(zhuǎn)移,，產(chǎn)品定位在個人用戶市場中的中產(chǎn)及以上收入家庭,。結(jié)合產(chǎn)品的定位，重新調(diào)整產(chǎn)品的收費模式,，注重產(chǎn)品的性價比,，使個人目標用戶不僅買得起，而且用得起,，為此,，建議采取“高售價 + 免費贈送三年濾芯”的收費模式；或采用“低售價 + 濾芯收費模式”,，通過大幅度降低空氣凈化器的售價,，使產(chǎn)品快速進入中產(chǎn)收入家庭，企業(yè)則通過銷售濾芯等耗材來獲取持久的利潤,。從產(chǎn)品的可用性來看,，現(xiàn)在的產(chǎn)品需要頻繁地清洗、更換濾芯,，不符合中產(chǎn)收入家庭的內(nèi)在需求,，是一個不完整的產(chǎn)品。企業(yè)應結(jié)合個人用戶工作和生活的特點,，將濾芯的更換設計成“傻瓜式”的,，傻瓜得比更換手機電池還要簡便。 2 ．重構(gòu)：打造社會化服務模式在社會化時代,，按照傳統(tǒng)的方式組建售后服務網(wǎng)絡,，不僅成本高，而且對于那些新進入空氣凈化器領域的企業(yè)而言,，短期內(nèi)組建一個覆蓋主要銷售區(qū)域的售后服務網(wǎng)絡是一個不可能完成的任務,。企業(yè)可以利用社會化網(wǎng)絡，重新架構(gòu)企業(yè)的服務體系,，形成“電子商城 + 微博 + 微信”的社會化服務模式,。 2.1 電子商城：企業(yè)在布局線下的綜合賣場和專業(yè)賣場的同時，企業(yè)還應有選擇地進駐一些全國性的電子商城,，實現(xiàn)線上與線下的融合，這樣不僅可以利用其平臺進行品牌宣傳,，還可以利用電子商城搭建的物流體系來快速配送空氣凈化器濾芯等耗材,。 2.2 微博：微博以其互動性強和即時性強得到了網(wǎng)友的追捧，成為近年來發(fā)展最快的社會化工具,，微博進行客戶服務的實效性已經(jīng)得到了眾多注重服務創(chuàng)新的企業(yè)的驗證,。一些企業(yè)在微博上組建了“品牌微博 + 服務微博 + 高管個人微博 + 員工個人微博”的微博矩陣，但從實用的角度來看,，企業(yè)組建“品牌微博 + 高管個人微博”的二元微博矩陣即可,，同時管理好員工個人的微博,，避免出現(xiàn)品牌的負面信息以及在微博上發(fā)表一些不相稱的言論。品牌微博用來進行健康知識和空氣凈化知識普及,、產(chǎn)品功能特性介紹,、產(chǎn)品選購知識介紹和產(chǎn)品清洗保養(yǎng)知識的介紹，不定期組織活動推廣和產(chǎn)品促銷,，用戶則可以方便地通過微博進行評論,、轉(zhuǎn)發(fā)和私信，將自己使用產(chǎn)品的體驗反饋給企業(yè),，企業(yè)對用戶在微博上的提問,，應快速反饋，讓用戶感受到企業(yè)對用戶的重視,；高管個人微博則可以從側(cè)面密切跟蹤企業(yè)的服務質(zhì)量與水平,，了解用戶對企業(yè)產(chǎn)品和服務的滿意度 , 獲取產(chǎn)品開發(fā)和服務創(chuàng)新的創(chuàng)意。不管是品牌微博,，還是企業(yè)高管個人微博,，代表企業(yè)的微博一定要進行認證，以強化企業(yè)微博的權(quán)威性和用戶對企業(yè)的信任,。企業(yè)的微博和微信的二維碼應印在產(chǎn)品包裝和一些配套物料上,，企業(yè)每銷售一件產(chǎn)品，就鼓勵用戶關(guān)注企業(yè)的品牌微博和微信,，久而久之,，企業(yè)就會形成一個龐大的用戶粉絲群。 2.3 微信：企業(yè)可以借助微信的移動視頻功能遠距離指導用戶對空氣凈化器進行濾芯的清洗,、更換和進行一些相對簡單的維修,。十八大報告中提出了建設“美麗中國”的愿景規(guī)劃，隨著政府對環(huán)境保護的日益重視和環(huán)保投入的力度逐年加大,，霧靄將逐漸淡出人們的視線,，預計未來空氣凈化器將再次成為小眾市場。（作者：廈門理工學院閩商與家族企業(yè)研究所副所長劉飛洲）(原載《銷售與市場》雜志（管理版）2013年第5期); 個人分類: 營銷戰(zhàn)略|3090 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢,，啥時管用：五定: 熱度 1 葉敦明 2013-3-4 10:16; 營銷咨詢譬如奢侈品,，買得起只是一次性支付，用得起卻是持續(xù)的投入,。希望單憑咨詢就能解決企業(yè)發(fā)展的核心問題,，此等如意算盤只能落空。咨詢價值,，依賴于主客雙方的價值匹配,。對于客戶企業(yè)來說，營銷體系或業(yè)務戰(zhàn)略出現(xiàn)了自己無從把握的機會或克服的困難，而自身的資源和能力完全有機會達成大目標時,，營銷咨詢成了“救急不救貧”的外來有生力量,，在戰(zhàn)略上甚至是主導力量。而對于營銷咨詢公司而言,，葉敦明認為必須要做到峰值確定與標準確定 ,。峰值確定，營銷咨詢的價值在于梳理思路,、明細戰(zhàn)略,、通暢體系，從而為執(zhí)行力找到落地有聲的對接方式,。營銷咨詢本身并不產(chǎn)生,、也不能提供執(zhí)行力，它只能為執(zhí)行力疏通源頭活水而已,，執(zhí)行力最終是客戶企業(yè)戰(zhàn)略方向與運營體系相結(jié)合的產(chǎn)物,，而營銷咨詢就是要幫助企業(yè)“挺起腰桿、連通戰(zhàn)略與運營”,，這,，就是營銷咨詢的峰值。標準確定,，客戶要挑著做,，一來服務價值與服務價格對稱，二來專業(yè)精神得以切實持續(xù),，選錯了客戶堪比選錯了愛人,，甘苦自知，非錢財可以抹平的深深的傷害,。要想選對客戶,，就得讓客戶也選對你。素顏,，真實地展示自己的核心價值,，圍繞著項目探討合作的價值與方式，空談誤企,，干實事自然為上,。 8 、戰(zhàn)略踏征程：新天地自然需要新伙伴起死回生的戰(zhàn)略再造,，放手一搏,，或者是義無反顧地踏上另一條道路的全新戰(zhàn)略構(gòu)思，企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折,，不遜于股市的波濤洶涌。企業(yè)從屬于社會經(jīng)濟,，強烈地受到商業(yè)周期或政治周期的沖擊,。有兩種做法,，也許是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的選修課。第一種做法是“低買高賣法”,，看準商業(yè)周期的短時波動并毅然出售,，大多數(shù)對手的愚昧與猶豫，成就了手疾眼快者的機遇與財富,。第二種做法是“價值投資法”,，以現(xiàn)有的投入與未來的產(chǎn)出的兩個商業(yè)周期作為比對，投入的合算最終還必須要以產(chǎn)出的高效為依托,，未來眼光,、現(xiàn)時行動，是企業(yè)戰(zhàn)略家對沖變化莫測商業(yè)周期的一種理性激情,。營銷咨詢喜歡回避戰(zhàn)略,，主要是兩個原因：一是覺得戰(zhàn)略是客戶高層的事情，自己無非只是依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略而已,；二是堅持落地效果（窄意的執(zhí)行力）,，覺得戰(zhàn)略太虛無縹緲、價值不實在,，難以向客戶取費,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的戰(zhàn)略沒有植根于業(yè)務層面上,， SBU 戰(zhàn)略于是成了斷了線的風箏,，與老板口中的宏偉戰(zhàn)略設想不在一個頻道上，執(zhí)行力一開始就大打折扣,。營銷咨詢,，若是放棄執(zhí)行的源頭，只在細枝末節(jié)上動腦筋,、下功夫,，豈不是成了低價值的修補匠？戰(zhàn)略勢能,，決定了執(zhí)行力,；而戰(zhàn)略勢能，就來自于方向的正確性,、資源運用的高效性,、組織流程的保障性與策略路徑的匹配性。 9 ,、決心贏信心：絕對與相對的正確,，你的選擇呢？老板有決心、團隊有異議,、運作有障礙,、市場有機會，究竟有多少企業(yè)在大戰(zhàn)面前自亂陣腳,？變革,，不再是企業(yè)的可選項，業(yè)已成為適應環(huán)境的必然之舉,，只不過是在未來成為現(xiàn)實之前而已,。砸爛的是枷鎖，贏得的是整個世界,，理想國的美事,，可望而不可及。過于追求絕對的正確,，當機會稍縱即逝后,，剩下的只能是嘆息，猶如剩男剩女的哀怨與憤恨,。選擇相對的正確,，是融合出手機會、競爭態(tài)勢與企業(yè)目標的相對均衡,，繼而在運營中加以調(diào)整,。葉敦明認為，這種大步邁出,、小步調(diào)整的戰(zhàn)略執(zhí)行力,，很好地結(jié)合了短跑的沖刺力與長跑的耐久力，速度是機會的保障,，耐力則是結(jié)果的主因 ,。有時候，營銷咨詢就是在企業(yè)高層出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧的尷尬時刻出現(xiàn)的,，不做高層打手,、不做和事佬、不做渾水摸魚勾當,。那么,，營銷咨詢還能干些啥呢？第一,，要跨越戰(zhàn)略與執(zhí)行力的楚河漢界,，不到位的要補足，越位的要明晰,；第二,，要導入“戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)”,，正循環(huán)的外部營銷與逆循環(huán)的內(nèi)部營銷，營銷目標成為企業(yè)體系的共同經(jīng)營目標,，這種貫通上下的執(zhí)行力,，就是葉敦明所提倡的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系（圖示與運用請參照本人以后的相關(guān)文章）。誠如葉敦明在《營銷咨詢,，啥時管用：二起》中所說：在九種情境下，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢,，分別是：門縫看人扁,、茶壺煮餃子、稻草捆黃金,、耗子欺負貓,、老鼠鉆風箱、向心戰(zhàn)離心,、服務大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。營銷咨詢,，把握好需求的最佳時機、選擇合適的客戶,、輸出合理的服務價值,，作為一種經(jīng)濟發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營的輔助性力量,，足夠了,，又何必左右逢源、東拉西扯呢,？有了自己的核心價值,，懂得何時出手、為何人服務,，這就是峰值型營銷咨詢 ,。葉敦明，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明倡導以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓課程,，培訓前有溝通、培訓中有針對,、培訓后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 11501 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢，啥時管用：四有: 葉敦明 2013-3-1 14:29; 病來如山倒,，病去如抽絲,。營銷，是企業(yè)最為重要的市場職能,，如同人的胃,，沒有幾個敢夸口自己無病,。自己多注意點，吃點藥壓壓,，實在不行了才去找醫(yī)生,。葉敦明覺得，營銷的外協(xié)合作,，也該學學國外先進的醫(yī)療體系：無病去保健,、小病社區(qū)治、大病上醫(yī)院,。不少企業(yè)的決策層,，也在尋求經(jīng)營思路的開闊，于是乎：商學院里增長見識,、培訓課堂尋找思路，意在開發(fā)自己的經(jīng)營智慧達成問題的解決,�,？蔂I銷問題呢，偏偏是千奇百怪的,，商學院的書生們趟不了這渾水,，培訓講師也只能以高談闊論大事化小。營銷咨詢,，啥時管用,？對于企業(yè)決策層來說，是要學會采購營銷咨詢,；而對于營銷咨詢公司來說,，則是要明確自己的專長，因材施教的前提是自己學有所長,、用有所良,。 5 、老鼠鉆風箱：自己成了三明治的夾心身處上游強勢,、下游霸道的產(chǎn)業(yè),，一個企業(yè)真的是前怕狼、后怕虎,。鋼鐵產(chǎn)業(yè),，上游的鐵礦石想漲就漲，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價權(quán),，這樣的行業(yè)除了政策補貼幾乎沒有出路,。風電、太陽能發(fā)電等新潮行業(yè),，基本上也是如此,，上游依賴國外核心技術(shù)和產(chǎn)品,，中游被電網(wǎng)吃死，下游見不到用電的大戶,，自己成了“四明治”中的夾心,。如何擺脫“人為刀徂、我為魚肉”的苦命呢,？葉敦明認為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商,、集成材料供應商、集成方案供應商,。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型,，而第三條路則是服務主導型�,？蛻粼谑�,，產(chǎn)業(yè)跟你走。若要客戶在握,，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務供應商,，從制造到方案再到服務，軟性影響力越大,，客戶價值感就越強,，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力。 6 ,、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào) 品牌,、營銷、運營,、戰(zhàn)略的離心力大,，分屬不同部門，視角與利益方向差別大,，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了,，結(jié)果九個高層就有是個解釋。就連老板自己,，也每隔一段時間不自覺地打破自己之前的決斷,，于是乎，每個捧在手里的“御旨”,，成了隨時作廢的破紙片,。什么時候才有向心力呢？葉敦明認為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，必須直接對接內(nèi)外營銷力,。外部營銷力，是客戶價值的發(fā)現(xiàn)與滿足,，市場獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準,。內(nèi)部營銷力,，是利益體系的戰(zhàn)略化導向，戰(zhàn)略是說給人聽的,，而利益分配則是強化或者弱化戰(zhàn)略的根本,。內(nèi)外部營銷協(xié)同了，便有了向心力,，企業(yè)也就能獲得巨大的競爭優(yōu)勢,。可以說，企業(yè)的外在競爭力,，很多時候顯露在外,、而生成于內(nèi)，猶如好的買賣,，貨物在出手之前就賺錢了,，也如股票高手，賺錢是在買進的霎那產(chǎn)生的,、在出手片刻兌現(xiàn)的,。企業(yè)高層喜歡說開源節(jié)流，以后呀,，不如改為內(nèi)外部營銷協(xié)同，外部營銷主導開源,、內(nèi)部營銷搞好節(jié)流,，一如人體的動脈與靜脈的關(guān)系，而向心力就是一顆強勁的心臟,。 7 ,、服務大可為：銷售做客戶基數(shù)，服務做利潤增數(shù) 服務營銷要做得好,，服務產(chǎn)品化最為重要,。服務價值是基礎，服務定價是出口,�,？蛻艨偸窃谧晕曳⻊铡⑼鈪f(xié)服務之間切換,，只有算清楚外協(xié)的超價值,，業(yè)務才有可能。服務必須跟客戶的最終價值掛接起來,，否則就會像很多年前的軟件的命運,，人人都在用，要錢卻沒門兒,。從生產(chǎn)走向服務,，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價值的機制,，這種分享不但不會削弱、反而會增強客戶價值,，而且在增加客戶加之過程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價值,。也許，這種價值機制,，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式,，蘋果是佼佼者。產(chǎn)品購買是間歇性的,，服務需求卻無時不在,，服務的黏著度要比產(chǎn)品高出很多，這也是企業(yè)持續(xù)營銷力的根本體現(xiàn),。實際上,，復印機、打印機等消耗性產(chǎn)品,，早已開始以服務取代產(chǎn)品銷售作為主盈利,。葉敦明，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓課程,，培訓前有溝通、培訓中有針對,、培訓后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1129 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢，啥時管用：三落: 葉敦明 2013-2-21 12:00; 營銷咨詢好比藥,，有病的人要吃對藥,、早吃藥，沒病的人再好的藥也別吃,。對于企業(yè)而言，別總把營銷咨詢當成是拯救業(yè)績的救命稻草,，最好是把營銷咨詢當成上游供應鏈,，納入到企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略中，持續(xù)按需采購,。葉敦明認為,，對于企業(yè)和營銷公司而言，“峰值”式營銷咨詢是雙贏的合作途徑,。找到客戶企業(yè)的核心需求,，做營銷咨詢最具有價值的那部分作業(yè)，余下的則有客戶企業(yè)自己做好了,。若是客戶想購買所有的咨詢內(nèi)容,，那么他需要的根本就不是外援的營銷咨詢，而是需要認真考慮一下企業(yè)是不是值得玩下去。自助者天助,，同樣,，營銷咨詢也只能幫助那些值得幫助的企業(yè)。《營銷咨詢,，啥時管用,？》是一個五篇文章構(gòu)成的連載（一問、二起,、三落,、四有、五定）,，眼看著營銷咨詢走在普及化和低值化并存的矛盾之路上,，總想著找到可以化解的思路和辦法，哪怕只是行業(yè)人士的自言自語式探討,，哪怕只是一廂情愿的邏輯上的圓通,，都會讓這一“中國特色”的專業(yè)服務持久發(fā)揮更實在、更充沛的價值能量,。之所以說是中國特色的,，是因為營銷戰(zhàn)略往往決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略，營銷咨詢往往獨立于管理咨詢,，自顧自就成了一個主角,，這讓不少正統(tǒng)管理咨詢?nèi)耸康屏搜坨R。 3 ,、稻草捆黃金：一個缺點遮蓋了所有優(yōu)點綜合素質(zhì)好,、決策層優(yōu)秀，但缺少個性特征的企業(yè),，看著自己的成長腳步,，不由得暗自高興，像一個優(yōu)等生翻看自己的獎狀和成績單,。而每每看到那些“劣質(zhì)”企業(yè)比自己活得更好時,，霎那間悲從中來，平和一點的覺得自己時運不濟,，激烈一點的頓感世道不公,。繡花枕頭都那么的風光，為何就沒人扒開稻草看清黃金呢,？總分高,、單科不突出的企業(yè)，總是突不破客戶心智的圍欄,。這些企業(yè),，基本上進入到客戶的第一或第二選擇陣營，可只要對手有些許的優(yōu)惠，自己就不得不立馬跟進,。相比第二或第三陣營,，的確有些品牌優(yōu)越感，而比起同陣營的對手們,，自己充其量也就是隨大流品牌而已,。好不容易做起的品牌，卻鮮有品嘗到品牌的美妙滋味,，你說能不猴急嗎,？葉敦明認為：特點不突出，根源不在產(chǎn)品上,，倒是要深刻反思一下戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略的平庸，產(chǎn)品和服務就會對牛彈琴,，再好也白搭,。現(xiàn)實的情況是，企業(yè)高層對戰(zhàn)略最為自信,，認為戰(zhàn)略就是自己的盤中餐,、掌中寶，豈容他人胡言亂語,？,！還有，單純的營銷發(fā)力,，也不能解決根本性問題,。供應鏈、金融財務,、信息管理系統(tǒng),，也是營銷競爭力的重要組成部分，且在上游,。企業(yè)經(jīng)營如飲甘醇,，入口要夠味（戰(zhàn)略要對路）、入肚須順溜（運營要流暢）,、回味必纏綿（品牌要黏著），特點不突出的企業(yè),，縱使工藝精湛,、配料考究、釀造精心,、窖藏久遠,，也被飲客一喝而過，只多念叨一句：還不錯嘛。無心的稱贊,，只是對用心用力者的漠視罷了,。 4 、耗子欺負貓：實力大的干不過實力小的有一定實力的企業(yè),，面對強手精神百倍,，卻屢屢被有特色的小對手搞的頭暈腦脹，無所適從,，只能哀嘆道：前有狼,，后有虎，中間怎那么多小老鼠,？當初自己在暗處時,，死盯著前面的品牌出狠手，以斷其一指的動物精神屢試不爽,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：大品牌喜歡從全盤考慮營銷策略,，猶如圍棋高手，不會為對手的狠招而自亂方寸,，局部損失自然會有全局收益得以彌補,。退一步海闊天高，戰(zhàn)略胸懷決定運營質(zhì)量,，不服是不行滴,。市場細分的機理，源自于客戶需求的迥異,�,？蛻粜枨螅ㄐ匀菀锥侩y,，而市場細分則主要根據(jù)量化需求而定,。一個個看似嚴正的“需求方格”，對應的是需求特質(zhì),、競爭品牌和對應產(chǎn)品 / 服務,，營銷目標有落處、市場策略有對象,，科學化營銷的大旗獵獵在風中,。錯啦，客戶不是按照你的套路出牌的,，他們會因為一點點價差,、一絲絲便利、一毫毫沖動,，就會改變既定的購物清單,。也許,，購物清單壓根就不會存在客戶的腦中，行動取代思想的現(xiàn)象也已是司空見慣,。實力小的企業(yè),，憑借獨特的營銷組合，也能在特定的客戶群,、區(qū)域,、行業(yè)或應用場合中，取得獨到的競爭優(yōu)勢,。與其說這種優(yōu)勢是瞄著對手的,，還不如說他們看客戶的需求更為真切、簡單和利落,，沒有彎彎繞的分析迷陣,，只有脆生生的解決方案。一個強勢的企業(yè),，必定有多個強勢的營銷策略組合奠定的,。資源一旦攤薄，就會被對手各個擊破,。葉敦明建議：若不想被動挨打,，唯有圍繞客戶價值經(jīng)營自己的戰(zhàn)略、流程,、組織,，而營銷，則是貫穿始終的主線,。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓課程,，培訓前有溝通,、培訓中有針對、培訓后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|821 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢，啥時管用：二起: 熱度 1 葉敦明 2013-2-18 15:17; 營銷咨詢,，啥時管用,？牽涉到營銷咨詢公司如何找到合適的客戶，也意味著客戶企業(yè)要學會正確判斷需求并找到合適的營銷咨詢團隊,。合適的客戶,、明確的需求，是營銷成敗的基礎,。也許身在廬山中,，營銷咨詢公司在尋找、洽談和合作客戶方面,，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見不鮮,。給錢就服務，甭管需求是否清晰,、靠譜,，丟棄了“需求 - 滿足”的價值公式,，營銷咨詢就會淪落為投機式買賣，一夜間回到 30 年前的假貨販賣狂潮,。營銷咨詢業(yè)務,，挑對客戶最為重要，軟性服務的價值是飄逸的,，只有遇到真需求,、真知音才能煥發(fā)光彩。在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢,，分別是：門縫看人扁、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金,、耗子欺負貓、老鼠鉆風箱,、向心戰(zhàn)離心,、服務大可為、戰(zhàn)略踏征程,、決心贏信心 ,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不僅是中小企業(yè),，甚至大型企業(yè),，都會遇到上述五種情景中的若干，營銷發(fā)不出應有的力量,，市場的窒息感時刻縈繞,，請營銷咨詢的念頭產(chǎn)生了。 1 ,、門縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務被客戶低估,、被爛對手糾纏、被關(guān)聯(lián)者看淡,，這樣的產(chǎn)品或服務,，就如同股價與內(nèi)在價值嚴重偏離的情形，價值投資者可以出手了,。關(guān)鍵是,，產(chǎn)品或服務的價值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強觸點。消費品和工業(yè)品,，品牌和技術(shù)多半掌握在國外企業(yè)手中,，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務再好，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔,，往上走的路基本堵死,。遇到這樣的客戶,，營銷咨詢或品牌策劃人，喜歡勸說客戶企業(yè)從品牌制高點先做勢能,，進而達成營銷的勢如破竹,。葉敦明覺得，但凡聽上去絕妙的主意,，用起來就會遭罪。從企業(yè)運作角度看,，沒有足夠的銀子,，就不會有足夠的耐力，而品牌,，無論多么實效,，見效的周期都不會太短，以未來之水救今日之火,，縱使浩蕩如江海,，也不如杯水車薪。一鳥在手,，四兩肉的麻雀,，也勝似遠在天邊的大鵬鳥。面對被嚴重低估的好產(chǎn)品或服務,，一個訓練有素的營銷咨詢團隊,，往往會采取價值投資的戰(zhàn)略思考。首先,，問自己：若我是投資者,，我會投嗎？然后,，找到被產(chǎn)品或服務遺忘掉的,、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶。最后,，獲得非主流市場的主流份額,，進而謀取主流市場的利基或縫隙機會。 2 ,、茶壺煮餃子：外部營銷釋放內(nèi)部運作的價值勢能內(nèi)向化管理,，是向確定性要成果。類似少林寺之類的硬功夫,，總有千難萬難,，都是看得見的。付出十分,，至少收獲五分,。敢于付出百分,，就能收獲千分。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務戰(zhàn)略,、營銷戰(zhàn)略）,，是面向不確定性要成果，一層窗戶紙便能擋住千軍萬馬,。而出口導向,、銷售導向的企業(yè)，長期忽視市場營銷,，軟功夫煞是欠缺,。葉敦明認為，外部營銷的軟腳蟹,，通常有四苦：看不清的未來,，無法用今天或昨天的軌跡來丈量；找不準的商機,，不能用現(xiàn)時成功者的套路來設計,；控不住的過程，不能用生產(chǎn)管理加以克化,；算不準的市場投入,，無法用成本核算加以化解。內(nèi)向化管理的上乘功夫,，是內(nèi)秀而外孬,，這樣的企業(yè)一旦找到市場機會的泄洪口，內(nèi)部積蓄的價值勢能,，短時間內(nèi)匯集成強大的市場漩渦,，憋足氣的球，彈起來的高度自然了得,。營銷咨詢,，就是要找到這個泄洪口，它可能存在于：全新的客戶群,、全新的感知與體驗價值,、老產(chǎn)品的新用途、喧賓奪主的角色換位等場域,。其實并不難,，當大家一股腦擠在正向營銷的獨木橋上，你不妨瀟灑踏上自己設定的陽關(guān)道,。正向營銷,，是認為大家一致認為的價值就是客戶需要的核心價值，因為群體的智慧與市場的調(diào)節(jié)，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯的,。潛臺詞是：市場是理性的,，它不會欺騙你的。我想問：是嗎,？市場究竟是眾人實實在在的幻想,，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢？有投資經(jīng)驗的人都知道,，人人看好的東西,，要么是天大的錯誤，要么是天高的價格,，此時跟進投資基本上無利可圖,。真正的好買賣，必須在買進時就已經(jīng)賺到錢,，而售出只是兌現(xiàn)而已，并不產(chǎn)生額外價值,。高價值的買進點,，是投資的杠桿力，也是營銷的泄洪口,。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明倡導以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓課程,，培訓前有溝通,、培訓中有針對、培訓后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|11605 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢,，啥時管用：一問: 熱度 2 葉敦明 2013-1-23 11:04; 深諳行業(yè)和企業(yè)的管理層，遇到自身難以克服的困難,，而身處旁觀者的營銷咨詢,，胸攬全局、腹有良謀,，移除攔路山,、拓展前行道，造福企業(yè)之情溢于言表,，有所作為之心躍躍欲試,。營銷咨詢的服務價值，業(yè)已不是問題,。問題是,，營銷咨詢，啥時管用,？選擇的時機,，對于客戶企業(yè)而言,，是在合適的時候找到合適的營銷咨詢?nèi)ソ鉀Q合適的問題；對于營銷咨詢公司而言,，則是以合適的專業(yè)能力服務合適的客戶對象獲得合適的服務回報,。想要營銷咨詢介入的客戶企業(yè)，有點像病人,，自己實在對付不了,，才心不甘情不愿地找醫(yī)生。病情稍有好轉(zhuǎn),，就忙于出院,，一種急躁的逃離心情。有時候,，葉敦明覺得營銷咨詢職業(yè)不道德,，拼命地夸大企業(yè)的問題，意在讓決策層覺得問題大的自己處理不了,，營銷咨詢生意于是手到擒來,。拿下，多少營銷咨詢?nèi)舜騿蔚姆绞�,，活似猴急的小生意人�? 人有病,，天知否？事實上,，人有病都會自知的,。病人帶著敬畏之心,、健康之愿,，來求助醫(yī)生，希望得以解脫,，他們的自訴也只是病癥的感覺,，絕不會妄自判斷病因，更談不到建議醫(yī)生如何開藥方,、動手術(shù)了,。醫(yī)生專心地運用自己的專業(yè)，目標明確地為病人治病,。醫(yī)治好病痛是第一選擇,，最不濟也得讓病痛得以緩解。醫(yī)生與病人的關(guān)系,，也就只在犯病后治病的那段時間,。而企業(yè)呢，開始意識到自己有問題的時候,，試圖自我治療,，等到病情加重、無法收拾之際，才急匆匆地找到營銷咨詢公司,，還帶著自己的見解,，試圖說服營銷咨詢師用他的老方子抓出有新意的藥來。唉,，過于自信的自救,，就是自殺。營銷咨詢,，首先要排除企業(yè)高層的主管臆斷,，客觀地看待客戶企業(yè)的營銷問題，找到真實的病根,，恰當?shù)匾龑Э蛻暨_成合作目標,。解決方案居其次，因為一旦咨詢目標偏離了客戶企業(yè)的真實需求,，一切的勞作只能是火上澆油,，或者是延誤戰(zhàn)機。營銷咨詢,，如神靈,，信者則靈。很多時候,，客戶企業(yè)把諄諄教誨當作耳旁風,，把戰(zhàn)略當成智力游戲，把營銷方法工具當成救命稻草,，如同叛逆期的少年,，再好的營銷咨詢也都是煩人的嘮叨。葉敦明覺得：客戶企業(yè)決策層的傲慢,、偏見,、不以為然，與恐慌與貪婪一樣可怕,，它們荒廢了寶貴的時機,、擾亂了戰(zhàn)略的視線、誤導了管理層的決斷,。企業(yè)決策層,，可以不信任營銷咨詢的價值，千萬不要半信半疑地請來營銷咨詢,，像看待瘟神一般小心提防,。可以提防營銷咨詢的肆意妄為,，可是你必須要有清晰的防浪堤,，要給外來的和尚最起碼的診斷時間和決策空間,。有人把營銷咨詢當作醫(yī)學院，營銷咨詢師既是臨床手術(shù)師,，又是課堂教師,，建設性破壞是西醫(yī)的專長。有人把營銷咨詢當作推拿師,，緩解病痛,，配合藥物治療和習慣改變，治標又治本,，內(nèi)療為上,、慎動刀，是中醫(yī)保守療法的絕招,。而營銷咨詢,，葉敦明認為它是“創(chuàng)傷型服務”，從戰(zhàn)略角度改變了客戶企業(yè)的努力方向,，從營銷角度改變了業(yè)務結(jié)構(gòu)與獲得方法,，從內(nèi)部運營角度改變了輕重緩急，從財務角度改變了盈利能力和方式,，從供應鏈角度改變了主次坐席,，這一切的改變都是為了新目標的改變。購買營銷咨詢服務,，不比買產(chǎn)品,。產(chǎn)品買錯了，扔了也就算了,；營銷咨詢買錯了,，偷雞不成反蝕一把米。好高騖遠的營銷咨詢 ,，客戶企業(yè)或許會自慚形穢,，丟掉賴以生存的土辦法,，惶惶然跌入無法自控的快車道,。好比誘惑陳世美休妻的皇帝兄妹，糟糠之妻已下堂,，七尺男兒刀下亡,。落地生根的營銷咨詢，果斷丟棄了咨詢的高度與責任感,，一味遷就客戶的錯誤戰(zhàn)略與扭曲運營,，妄圖在終端、渠道,、銷售政策方面點狀突破,，美其名曰的執(zhí)行力,，咨詢師硬生生地充當起客戶的員工，咨詢團隊也就是成了客戶高價外請的雇傭軍,。魚見餌而不見鉤,，人見利而不見害。企業(yè)的營銷問題,，往往在市場順境時發(fā)生的最多,，只是大好形勢和狂熱激進遮蓋了一切罷了。順境造生的壞種子,，遇到了不景氣的行情與孱弱的內(nèi)部管理,，頃刻間生根發(fā)芽、枝繁葉茂,，一枝黃花般燦爛在企業(yè)疲憊的市場上,。葉敦明覺得，營銷咨詢服務有三個特點：一是嫌貧愛富,，二是飽帶干糧,，三是兩眼朝天。有活力,、有銀子,、有決心的企業(yè)，營銷咨詢發(fā)揮起到加速度,，富者恒福的原理,，注定營銷咨詢要嫌貧愛富。飽帶干糧,，未雨綢繆也,，在問題發(fā)生之前就做好資源和策略的準備。未來太遠,，現(xiàn)實太近,，營銷咨詢必須抬頭看路，然后以低頭拉車的姿態(tài)體會企業(yè)決策層和管理層的運營方式的適配性,，進而調(diào)整策略與方案,，達到管用、好用,。營銷咨詢服務,，如同愿意白頭偕老的夫妻。相知相戀前,，多少人淹沒在茫茫人海中,，無機緣相見，而相見的人又沒有緣分,。營銷咨詢,，啥時管用,？其實，就是主客雙方的時空緣分,。緣分的時空,，葉敦明大致列舉了 9 條，將會一一道來,，請繼續(xù)關(guān)注：《營銷咨詢,，啥時管用：二起》和《營銷咨詢，啥時管用：三落》,。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓課程,，培訓前有溝通,、培訓中有針對、培訓后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|11527 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢的七種死法（下）：內(nèi)傷: 葉敦明 2013-1-18 16:08; 陷入三個誤區(qū)的營銷咨詢，也就是一份謀生的小生意罷了,。身處營銷咨詢行業(yè),，而不能得其真意，也沒有真情的投入,，這造就了大量營銷咨詢僵尸,，他們沉迷于執(zhí)行力，忽視策略,、戰(zhàn)略等高端咨詢價值,，忙于為客戶企業(yè)堵漏、補鍋和鋸箭,，難以觸及到問題的本質(zhì),，也窮于謀劃勾畫企業(yè)的大未來。這樣的營銷咨詢?nèi)藛T或公司,，是自己走上了職業(yè)的死路,，莫把罪名扯到行業(yè)的前景暗淡這個莫須有的問題上。葉敦明認為：消極,、無為,、混日子的死法，根子在于缺少職業(yè)操守,、專業(yè)精神和事業(yè)責任心,，是營銷咨詢的內(nèi)傷，一般來說有七種死法,。死法一：急死 ,。沒有業(yè)務，干著急,，輕資產(chǎn)上陣的營銷咨詢,，賬上現(xiàn)金多半只能支撐 3 個月的工資，再往后就會斷糧；業(yè)務多了,，做不好,，著急兌現(xiàn)不了承諾，臨時拼湊的團隊,，七零八落的,，自己看著都惡心，就只能到客戶那兒碰運氣了,；只收了首付,，拿不到后續(xù)費用，先期的投入成了成本,，總是窮折騰賺不到錢,，著急呀。要知道,，首款最多抵得上前期打單的費用,、成單提成，收不到第二款,，團隊受挫折不說,，項目開支便會花落無主、鳥棲無枝,。死法二：累死 ,。一年 365 天，就有 200 多天出差,。這其中,，有那么 100 多天、 600 多小時的聲嘶力竭,，傷身,、傷神、傷心,、傷感情,。長期疲勞、煙酒過度,、缺少鍛煉,，腦體倒掛的職業(yè)，未老先衰的兄弟姐們排成行呀,。有一個小問題：不愛惜自己健康的人,、不懂得享受幸福的人，他會真心地愛別人嗎,？沒有一絲自私,、自愛的營銷咨詢?nèi)耍闹杏衷跄苎b的起對客戶的大愛呢？還有,，努力打拼是為了家庭更幸福,，拖著疲憊的殘體往家里一躺,，全家的生活質(zhì)量只能是沉悶的,、低質(zhì)的、壓抑的,。如此不堪的營銷咨詢?nèi)搜�,，是讓家人憐愛有加還是扼腕嘆息呢？死法三：羞死 ,。自己胡亂的理論學習,、干巴巴的企業(yè)實踐、空洞的咨詢經(jīng)歷,，即使是遇到一個工作三年的實干型企業(yè)營銷人員,，也為漏洞百出的，豈不是羞愧而死,？葉敦明發(fā)現(xiàn),，營銷咨詢師的學習與成長高峰，一般會止足在入行的頭三年內(nèi),，新鮮的職業(yè)體驗促使他們有意無意地充實自己,，不管是為了站住腳還是證明自己的能力。營銷咨詢公司,，也就是在創(chuàng)業(yè)的頭五年內(nèi)會打拼出自己的模樣,，再往后多半會走下坡路，靠著先期積淀的名氣和人氣,，慘淡地經(jīng)營著,，專業(yè)智慧逐步演變成生意伎倆，做起了本小利小的嘴皮子生意了,。羞也,，休也。死法四：愁死 ,�,？抠u點子、靠辛苦賺錢,，干的是體力活,，吃的是青春飯，到底能走多久,，苦悶不堪呀,。營銷咨詢這個行當，還真有軟件程序員的味道，耗不起體力和心力的那天,，就是卷鋪蓋走人的日子,。再嬌艷的鳳凰，落了毛連只雞都不如,，沒有職業(yè)激情,、充足體能的營銷咨詢?nèi)耍q如人老珠黃被掃地出門的怨婦,。死法五：悶死 ,。沒有追求，只會拷貝粘貼,，只會人云亦云,，只會上網(wǎng)玩游戲、微博潛水,、 QQ 亂聊,，豈不是悶死個人？營銷咨詢,，智業(yè)也,，智慧創(chuàng)造是生產(chǎn)力，有效輸送給客戶企業(yè),，進而間接地產(chǎn)生運營或市場效率,。智業(yè)，到思想進步,、思維創(chuàng)新,、思路領先、思考不止,，每一刻都在充電或放電,。葉敦明覺得，營銷咨詢?nèi)瞬环翆W學梅蘭芳時代的那些藝術(shù)大家,，臺前臺后都處在學藝不止,、百煉成鋼的職業(yè)狀態(tài)中。死法六：罵死 ,�,？蛻羝髽I(yè)價錢可是付出了，下金蛋的雞遲遲不到來,，這還不算,，打著專業(yè)的幌子瞎出主意、欺世盜名,，反倒給客戶企業(yè)惹出一大堆麻煩,。助人,，成了害人，豈不是被客戶企業(yè)罵死,？專業(yè)草草地敷衍,，職業(yè)悶悶地面對，事業(yè)寥寥地妄想,，只拿些碎銀子交給家里,，沒有溫情的廝守，也沒有花花的銀兩,，豈不是要被家人罵死,？死法七：宅死 ,。太忙了,，忙的沒有時間逛街、陪家人,，整天里陷入到單調(diào)的作業(yè)循環(huán)中,，切身感受生活的敏銳沒了，營銷就失去了人性的基礎,，再好的方法,、技巧都只是圍著原點打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。人就怕熟視無睹,，每日面對的人與事,，久而久之就會走上兩條岔道：審美疲勞，或日久生情,。葉敦明認為,，健康的人，即使長期吃著單調(diào)的飯菜,，也能口味常開,、感恩常在。那么,，營銷咨詢的從業(yè)者,，也必須要從看似單調(diào)重復的工作中常變常新，每一次的面對都能體會第一次的沖動,。一有空就睡覺,，貓在家里，與世界隔開,，一個人的小智慧對抗著浩蕩的世界,，內(nèi)心的孤獨、同伴的漠然,。積久累年的乏味,，金剛之軀也會拖垮,。熄滅了的職業(yè)激情，活人終成死人,，沒有希望,、沒有未來的日子，人間地獄般的苦熬,。工作,，不光是為了謀生，更是成就人生的主要途徑,。在工作中體會不到的快樂,，旅游、休閑,、美食,、血拼，都是無法代替的,，一顆無主的靈魂又怎能安息,？營銷咨詢，是企業(yè)營銷活動效率提升的第三方力量,，需要生龍活虎的思維,、新鮮靈動的價值、持久影響的戰(zhàn)略,、一針見血的策略,，非善持者莫能為也。沒有頂峰價值輸出的營銷咨詢,，就只好在沉舟側(cè)畔千帆過的枯寂中死去吧,。葉敦明，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓課程,，培訓前有溝通、培訓中有針對,、培訓后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|851 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢的七種死法（上）：外傷: 葉敦明 2013-1-14 17:42; 劉健恒老師的突然離世,，是從一個營銷資深人士驚訝的表情中得知的,。當時我們正在聊專業(yè)與事業(yè)，他眼前筆記本電腦跳出了一條訃告新聞,，原本熱絡的談話頃刻間凍結(jié)了：再火熱的話題,，也抵擋不住一個同道中人的離別，且那么的匆匆,。我與健恒老師,，也只是在第一營銷網(wǎng)上互評了幾次，算是淺交之友吧,�,？蓪λ那谟趯嵺`、善于寫作,、長于交流,，印象深刻,，也身為佩服。健恒老師去天堂了,，那里估計也需要營銷咨詢的,，脫離了低級物質(zhì)趣味的天堂，精神的享受定會是第一位的,，而營銷咨詢對人性的洞察,、尊重與滿足的姿態(tài)，可以派上大用場的,�,！　� 　　活著的營銷咨詢?nèi)耍胁簧倨鋵嵰惨呀?jīng)死去了,，精神上的荒蕪,、專業(yè)上的茍且、服務上的懈怠,，使這個原本朝氣蓬勃的行業(yè)未老先衰,、疲態(tài)百出。 7 年 500 強工業(yè)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，讓我特別看不起那些尸位素餐的冒牌專業(yè)人士,，當年的歐美、韓國同事樂于一輩子鉆研與實踐一件事,，這股子傻勁在團隊中擰成了巨大的競爭力,，讓貌似個體聰明、團隊傻蛋的國人們徹底傻逼了,。葉敦明認為,，營銷咨詢是一個伴隨國內(nèi)市場開放有無到有的新興服務行業(yè)，這些年國進民退的逆市場思潮與舉措,，讓一直游弋于市場之河的營銷咨詢?nèi)苏也恢绷�,。　�? 　　信奉市場高于一切的重商主義,，一百多年前就已經(jīng)在英國和歐洲枯萎了,。重商主義者把市場當成是萬能的，一切的組織,、政府與管制,，都應該拋開，由著市場這只無形的手引導,，萬事就會大吉,。后來，大家都發(fā)現(xiàn)這是一個天大的錯誤,。于是,，應運而生的是自由工業(yè)主義,，這直接促成了美國的巨大發(fā)展，一個后進的歐美小老弟,，一舉解決了歐美大哥們百事不得其解的企業(yè),、經(jīng)濟、政治和社會管理問題,�,！　� 　　工業(yè)精神，應該說緣起于美國,。它把管理置于崇高的地位,，管理者獲得了企業(yè)、組織和社會的實際控制權(quán),，財產(chǎn)權(quán)讓位于管理權(quán),，這一嚴重違背重商主義、馬克思主義的新舉措,，終成了以企業(yè)為核心的新社會,，當然，這一切主要是在美國上演了,，這也是為什么美國總是引領營銷,、管理和戰(zhàn)略的內(nèi)在原因。他們善于,、敢于應用新理論,，并勇于實踐、樂于分享,、強于世界推廣。因此,，葉敦明覺得,，不管嘴上多么高嚷中國特色營銷的磚家如何辯解，實則都是美國營銷理論與實踐的弟子,，只不過這些磚家是不學無術(shù)的,，時常沉迷于自我臆想中，忘記了世界市場的運作規(guī)律與主導力量,，津津樂道于某個封閉行業(yè),、某個特定區(qū)域、某個個體企業(yè)的策劃,，著實與現(xiàn)代營銷背道而馳了,。　　　　健恒老師的匆匆而去,，讓營銷咨詢界愈加感到生命的短暫,、事業(yè)的渺茫,，愈發(fā)擔憂身去之日還是一事無成的空蕩�,；钪臓I銷咨詢師,，若是沒有心中的事業(yè)指引，若是沒有改變中國企業(yè)羸弱的使命感,，若是不勤學苦練,、躬耕于營銷田園，那么,，其實也就死去了,，剩下的只是一副副空皮囊，誤導企業(yè),、忽悠顧客,、擾亂營銷秩序，是他們無恥生存的唯一途徑和手段,�,！　� 　　營銷咨詢這碗飯，很是像司機,、保姆,。營銷技能，人人都會,，只是一般人沒有時間和精力提純,、總結(jié)和揮灑罷了。比司機,、保姆不如的是,，企業(yè)營銷業(yè)績是企業(yè)運作的結(jié)果，是一個過程的最終呈現(xiàn),，可營銷咨詢卻不得不在短時間內(nèi)證明自己的專業(yè)價值,、職業(yè)尊嚴和收費道理，這是一種什么職業(yè)呀,？究竟是企業(yè)客戶逼迫的,，還是營銷咨詢本身走上了錯誤的道路呢？　營銷咨詢,，有意無意地,、主觀客觀地走入了三個誤區(qū)。誤區(qū)一,，營銷咨詢,，只是一份過渡性工作。在企業(yè)內(nèi)遇到發(fā)展瓶頸的營銷中高管，希望到咨詢行業(yè)過渡一下,，盤點一下自己的經(jīng)歷,，期望完成從具象到抽象的提純，實戰(zhàn)中總結(jié)的理論體系于己于人都有利,。等到他們悟出咨詢的門道,，轉(zhuǎn)身就會投入到另一家企業(yè)中在在此操刀營銷管理，當然,，這次的身段是“咨詢智慧 + 實操經(jīng)驗”的雙黃蛋了,。其實大謬，咨詢就像任何一份工作,，入門容易精通難,。帶著半生不熟的咨詢經(jīng)歷，誤認為自己游刃于咨詢與管理的海闊天高處,，蝙蝠的下場在所難免,。　　　　誤區(qū)二,，營銷咨詢,，大路貨怎么能持續(xù)賣錢？葉敦明發(fā)現(xiàn),，很多營銷咨詢師都在頹廢的氣息中掙扎,，他們認為咨詢已經(jīng)沒有什么神秘了，專業(yè)知識隨處可得,、行業(yè)信息隨手可查,、咨詢工具人人都懂，而且,， PPT 是個人都能玩出花頭,，就連最拿手的演講也成了街活。營銷咨詢,，還有什么辦法不販賣大路貨嗎,？當然有。持續(xù),、專注、熱愛,、負責,，仍然是優(yōu)秀咨詢師的修煉大法，只是,，心緒不寧的生意型,、謀生型、虛無型營銷咨詢師，是無法做到的,，他們身處咨詢行業(yè),，卻永遠捅不破那層窗戶紙，也觸及不到咨詢的靈魂深處,。事業(yè)的心態(tài),、職業(yè)的風范、專業(yè)的修為,，是一個營銷咨詢師安身立命的本錢,。　　　　誤區(qū)三,，營銷咨詢,，只是為他人做嫁衣。智業(yè)不敵實業(yè),，這是咨詢行業(yè)的宿命般悲憫,。沒有實體，所有的夢想終究是竹籃打水一場空,，也許是國內(nèi)商業(yè),、服務業(yè)欠發(fā)達的群體心理原因。營銷咨詢屬于服務業(yè),，它的贏利能力,、模式與制造業(yè)相差懸殊，其一點帶動全局的業(yè)務價值也很少有人看得清,。營銷咨詢的價值,，是幫助客戶以少的投入產(chǎn)生合理的產(chǎn)出，是幫助客戶企業(yè)把看不清的機會轉(zhuǎn)化為看得見的業(yè)績,，是在服務別人的過程中兌現(xiàn)自己的職業(yè)價值,，并進而重塑與豐滿自己的人生價值，多么好的一份事業(yè),，應該說所有的合作伙伴都是在為你的美好人生做嫁衣呢,。　　　　羅曼羅蘭曾警告過我們：大多數(shù)人在三十歲之前就已經(jīng)死去,，生活與工作只是不斷的重復而已,。人生，若是一部電視連續(xù)劇的話,，有的人集集有高潮,，處處有精彩。而更多的人則是把一集的內(nèi)容情節(jié)拷貝粘貼為幾十集,，自己演的乏味,，看的人也是痛苦不堪。葉敦明痛苦地發(fā)現(xiàn)，生理上活著的營銷咨詢?nèi)�,，也許精神上已經(jīng)死去,，內(nèi)心沒有讓自己感動的價值觀與執(zhí)著的信念，外在沒有讓優(yōu)質(zhì)客戶感興趣的專業(yè)價值,�,；秀钡赜巫哂趦�(nèi)行與外行邊緣的營銷咨詢?nèi)耍兂闪诉B吃天鵝肉都不敢去想的癩蛤�,�,！　　葉敦明，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓課程,，培訓前有溝通、培訓中有針對,、培訓后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1177 次閱讀|0 個評論

好客戶,，成就管理咨詢師: 葉敦明 2013-1-8 13:32; 管理咨詢業(yè)，是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)分工促生的一只新興力量,，它源于企業(yè)自身戰(zhàn)略與管理職能的外包,，進而又幫助企業(yè)更好地整合產(chǎn)業(yè)和社會的資源，更大地促進了產(chǎn)業(yè)分工的范圍與效率,。管理咨詢是技術(shù),、人文含量極高的服務行業(yè)，人占據(jù)了主導因素,，管理咨詢師的個人素質(zhì),、團隊合作意識和效率、創(chuàng)新文化,，都是“紙上談兵”的咨詢智慧能夠直接提高客戶企業(yè)生產(chǎn)力的最有力保障,，而企業(yè)中視之為珍寶的規(guī)范、流程,，則只是一個必要的輔助因素而已,，因為，照著規(guī)范流程認真工作得出的咨詢成果,，也許就是一堆正確的廢話而已,，白白浪費了客戶的錢財和市場機遇。管理咨詢的工作性質(zhì)好比郭德綱演相聲,，觀眾捧場,，氣氛熱烈，演員自然賣力出彩,，但即便是臺下沒人也得拿出自己的看家本領,，這是演員的職業(yè)精神，管理咨詢師也不例外,。葉敦明是鋼絲,，發(fā)現(xiàn)郭德綱演同一個段子,，每次都有創(chuàng)新，他巧妙地把時事,、人心,、自我感覺融入到傳統(tǒng)相聲中，老段子也常常令人耳目一新,，別有新意,。管理咨詢師也一樣，同一個行業(yè)或者同一種需求類型的客戶企業(yè),，其內(nèi)在需求與外在機遇都會有看似微小實則很大的差別,，只有依據(jù)客戶真實需求推陳出新的管理咨詢師，才能為每一個客戶企業(yè)的解困和發(fā)展做出實實在在的貢獻,。相聲演員喜歡好觀眾,，癡迷、懂行,、善提建設性建議的知己型觀眾,。優(yōu)秀的管理咨詢師，當然也會愛上挑剔的,、內(nèi)行的,、相互激發(fā)的“刺頭型客戶”，咨詢的過程也許跌跌撞撞,，可咨詢作業(yè)成果卻是那么令人難忘,，一股實實在在的成就感，勝過花哨的案例賣弄,。大挑戰(zhàn),，才有大機會。好的客戶,，會交給你一道難解,、卻有解的難題，每一次突破,，就是在戰(zhàn)勝之前認為的不可能 ,。面對有價值的挑戰(zhàn)，管理咨詢師顯得精神抖擻,，你現(xiàn)在所干的也許就是一個偉大企業(yè)誕生的奠基禮,，也或許是改變一個行業(yè)的起跑。葉敦明有一個感觸,，在服務較長時間優(yōu)質(zhì)客戶后,，就有點不大愿意搭理那些企圖歪門邪道搞爆發(fā)的蕓蕓客戶，覺得自己和團隊越干越?jīng)]型,、越搏越無望,。好客戶,，必然有一個優(yōu)質(zhì)的團隊。企業(yè)家的頂層智慧,，時刻激發(fā)起周邊人的工作熱情 ,，工作成了享受，因為你的經(jīng)歷最難忘,、記憶最深刻，而且是一群志同道合之人的共同記憶,。作為管理咨詢師,，你時常會忘了甲方乙方的區(qū)隔，就那么忘情地投入到共同的事業(yè)中,，過一把咨詢?nèi)伺c職業(yè)經(jīng)理人水天一色的事業(yè)癮,。頂層智慧，多半是人性的智慧,，知人識人用人是企業(yè)家超越自己成就企業(yè)的王牌,。服務擁有頂層智慧的企業(yè)家，管理咨詢師也得以超越專業(yè)的限制,，以職業(yè)的風范,、事業(yè)的膽識，發(fā)現(xiàn)并實踐自己內(nèi)心深處的那一個自己,。在服務沈陽機床股份的一年多時間里,，葉敦明對以關(guān)錫友為代表的企業(yè)家頂層智慧甚是敬仰，我和團隊絲毫不覺得是在為別人做嫁衣,，而是強烈地感受到是在于客戶一起去實現(xiàn)事業(yè)的夢想,。以至于，有些時候我們會站在甲方的立場要求作為乙方的自己,，團隊成員的成長速度驚人,，只是可能會讓咨詢公司的大老板有點不爽罷了：這幫小子，到底是站在誰的一邊,？好客戶,，評判標準充滿著正能量，它讓你在欣賞完上一階段的咨詢成就后,，進而得隴望蜀譜新篇章 ,。好客戶，清楚自己想要的,，也清楚指導咨詢公司能夠提供的,，他們的要求其實就是激勵你前行的號角。好的評判標準,，不拘泥于專業(yè)的鋪成與熟練的套話,，或干練的幾句話,，或先驚后喜的顛覆之思路，或癡人說夢卻別出心裁的戰(zhàn)略構(gòu)思,，或站在立體的高處為現(xiàn)有的平面麻煩解套,，這才是管理咨詢沉甸甸的智慧之果，好標準產(chǎn)生好成果,，由此可見,。好的朋友圈子，是你融入社會海洋的航船,，好的客戶,，則是你沐浴行業(yè)曙暮輝的山峰之巔。左右逢源,，吃透產(chǎn)業(yè)的良機,，一個管理咨詢師若是能長期浸淫于 3-5 個行業(yè)，就會花開茂盛,、碩果累累 ,。精通，精的是專業(yè),，通的是行業(yè),，兩者齊全的管理咨詢師，想不吃香喝辣的都沒門兒,，誰讓那么多好客戶在翹首期待呢,。開闊眼界，能進能出,，從容駕馭咨詢與執(zhí)行對接的復雜流程 ,。好客戶，要求好的咨詢方案,，更需要付出實踐的過程與成果,。好客戶，不奢望完美而自動執(zhí)行的咨詢方案,，他們將會與你一起探索,、一起戰(zhàn)斗、一起改變,。于是,，好的咨詢方案開了個好頭，更多的咨詢作業(yè)則春風化雨地滲透在實踐的大地中,。葉敦明認為,，丟掉皓首窮經(jīng)于方案細節(jié)的雕琢，立即投身于浩大的運營戰(zhàn)斗中,，就讓智慧之花在風雨中絢爛地綻放吧,。有了這種行動中加以完善的默契,，咨詢作業(yè)就能與企業(yè)運營無縫對接，再復雜的流程都能動態(tài)地把握與應用,，化繁為簡的運營管理流程則是此種務實精神的必得之物,。遇到好的客戶，管理咨詢師常有機會品嘗最新鮮的心靈雞湯,，那是企業(yè)家精神的感召,，那是事業(yè)雄心的召喚，那是尋找同路人的獵獵旗幟 ,。與高人為友,，策馬揚鞭任馳騁，一個管理咨詢師,，遇到了一生難得的好客戶，他們在春天里勾畫企業(yè)的未來,，在夏天里揮灑汗水榮辱與共,，在秋天里收獲并盤點得失，幾乎是同步的,，過冬與春耕計劃已然在心中醞釀,。好客戶，成就管理咨詢師,，這意味著不能把管理咨詢當成單純的生意來做,，它需要一群有事業(yè)心的咨詢團隊，與好客戶一起點燃事業(yè)的激情與價值的追求,。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,，橫跨消費品和工業(yè)品兩大咨詢領域。致力于工業(yè)品營銷咨詢,、企業(yè)營銷和銷售顧問,、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)訓導，幫助工業(yè)企業(yè)走向務實高效的大營銷之路,。理論與實踐微妙地融合,，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接,，推行戰(zhàn)略,、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷,，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實的立足之地。葉敦明的聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|736 次閱讀|0 個評論

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