標簽: 決策者

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蔣巍�,。寒斃鲜蟀砚忚K掛在貓脖子上之后……: 蔣巍巍 2014-9-15 14:27; 一群老鼠吃盡了貓的苦頭,，他們召開全體大會,，號召大家貢獻智慧，商量對付那些貓的萬全之策,，爭取一勞永逸地解決事關(guān)大家生死存亡的大問題。眾老鼠冥思苦想。有的提議培養(yǎng)貓吃魚吃雞的新習(xí)慣,，有的建議加緊研制毒貓藥。最后還是一只老奸巨滑的老鼠出的主意讓大家佩服得五體投地,，連呼高明,。那就是給貓的脖子上掛上個鈴鐺，只要貓一動,，就有響聲,，大家就可事先得到警報，躲起來,。這一決議終于被一致通過,，但決策的執(zhí)行者卻始終產(chǎn)生不出來。高薪獎勵,，頒發(fā)榮譽證書等等辦法都用上了,，但無論什么高招，都沒有老鼠站出來去執(zhí)行這一決策,。至今,，老鼠們還在自己的各種媒體上爭論不休，也經(jīng)常舉行會議,。這個故事告訴我們一個道理,，那就是再好的決策,，如果不能夠去行動，那么任何決策都是沒有意義的,。決策與想法不在于多么英明,，而在于能否實行。管理者不僅是個決策者,，還是個不折不扣的行動者,。在一個團隊里，執(zhí)行很重要,，但是決策更重要,。錯誤的決策加上超級的執(zhí)行，反而會讓團隊更深地誤入歧途,。想要深入地了解決策力,，要先知道決策的特點，掌握其特點能夠更好地解決決策力,，運用決策力,。決策的特點主要以下幾點： 1. 目標性決策目標，也就是說決策到底要實現(xiàn)什么樣的目標,，解決什么樣的問題,，要有目的性和目標性。任何團隊決策都必須首先確定團隊決策活動目標,。目標是組織在未來特定時限內(nèi)完成任務(wù)程度的指向和標志,。團隊決策是為了實現(xiàn)團隊在某一時間內(nèi)的特定目標的活動，沒有目標就無從決策,，目標已經(jīng)實現(xiàn),，也就無需開展決策活動。 2. 超前性超前屬于決策的自然屬性,，也就是說在問題解決之前,，只有發(fā)現(xiàn)問題才有決策。發(fā)現(xiàn)了問題才有一個決策的過程,，在問題解決之前,，是需要決策的，這是超前性,。 3. 選擇性選擇性是什么,？就是在要進入決策之前必須要有若干個備選方案。沒有備選方案就沒有選擇,。 4. 可行性可行性是指所有的決策方案都應(yīng)該是可行的,。不可行的決策只是空談，不是科學(xué)決策。 5. 滿意性決策的原則是滿意原則,，而非最優(yōu)原則,。最優(yōu)原則往往只是理論上幻想，因為它要求決策者了解與團隊活動有關(guān)的全部信息,；要求決策者能正確地辨識全部信息的有用性,，了解其價值，并能根據(jù)此制定出沒有任何疏漏的行動方案,；要求決策者能夠準確地計算每個方案在未來的執(zhí)行結(jié)果,。然而，在管理過程中,，這些條件是難以具備的,。首先，決策是面向未來的,，而未來不可避免地包含著不確定性。其次,，人們也很難識別出所有可能實現(xiàn)目標的備選方案,。另外，由于信息,、時間和其他因素局限也使管理者難以做到最佳,。“沒有最好,，只有更好”,。管理者通常采納一個令人滿意的，即在目前環(huán)境中是足夠好的行動方案就可以了,。 6. 過程性決策是一個過程,，而非瞬間行動。決策是為達到一定目標,，從兩個或多個可行方案中選擇一個合理方案的分析判斷和抉擇的過程,。一般認為，決策過程可以劃分為四個主要階段,，即：（1）找出制定決策的理由,；（2）找到可能的行動方案；（3）對諸行動方案進行評價和抉擇,；（4）對于付諸實施的抉擇進行評價,。因此，決策實際上是一個“決策—實施—再決策——再實施”的連續(xù)不斷的循環(huán)過程,。 7. 普遍性決策是團隊日�,；顒拥闹匾獌�(nèi)容，即決策無處不在,，無時不有,。決策滲透在管理的計劃,、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等職能中,。無論是各層級管理者,，還是一般員工；無論是生產(chǎn)領(lǐng)域,、市場領(lǐng)域,，還是財務(wù)領(lǐng)域，都不可避免地面臨著新問題或出現(xiàn)新機會,，因而都必須就如何科學(xué)地解決問題或利用機會做出決策,。另外，進行一項特定決策本身是一個更復(fù)雜的過程,。例如,，制定評價方案階段之前需要確立評價標準，而如何制定評價標準則是一種決策,。所以決策是由眾多人參與,，存在于事物的整個過程中的，它具有明顯的普遍性,。決策力在團隊中的重要性是毋庸置疑的,，如果一個團隊沒有了決策力，那么這個團隊離被對手和市場淘汰也不遠了,。決策貫穿整個團隊的發(fā)展,，它的正確與否將直接關(guān)系到團隊的生存與發(fā)展。因此,，團隊中的每個人都應(yīng)重視對決策力的認識和提高,，只有這樣團隊才能在競爭中生存與進步。; 個人分類: 企業(yè)管理|697 次閱讀|0 個評論

如何提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,？: 睿思價值 2014-2-18 11:52; 如何提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,？銷售人員能有效地與客戶高層（決策者）打交道的好處是顯而易見的，因此,，作為供應(yīng)商的公司都想提高自己的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,。但具體應(yīng)該如何做，他們往往不清楚,。建議如下： 1. 要清楚對于銷售人員能夠有效地與客戶高層（決策者）打交道的要求,，或者說要清楚銷售人員要具備哪些能力要素，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,。只有這樣,，才有效地能對銷售人員進行培訓(xùn)、輔導(dǎo)。根據(jù)分析,，對銷售人員的要求如下： 1.1 銷售人員對于與客戶高層（決策者）打交道要有深刻的認識,。 1.1.1 要有正確的與客戶高層（決策者）打交道的理念。很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的理念不正確,，如他們認為與客戶高層（決策者）打交道就是拉關(guān)系,，或是向客戶高層（決策者）銷售“產(chǎn)品的固有價值”等，這使得他們與客戶高層（決策者）打交道處于低級的水平,，效果不好,。【注：產(chǎn)品的固有價值是指：產(chǎn)品本身所擁有的價值和客戶因為使用產(chǎn)品而產(chǎn)生的潛在價值,�,！� 正確的理念是“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”,。因為客戶高層 ( 決策者 ) 所處的特殊位置,，使得他在考慮做采購決定時，并不僅只考慮“產(chǎn)品的固有價值”,，他還要考慮其他的因素,，如：采購是否合符流程，即通常所說的是否合規(guī),；又如：如果采購了 A 公司的產(chǎn)品， B 公司（ A 公司的競爭對手）會如何看 / 反應(yīng),？等等,。因此，只銷售“產(chǎn)品的固有價值”,，就不能滿足他的需求了,。銷售人員必須滿足客戶高層 ( 決策者 ) 對于“產(chǎn)品的固有價值”以外的價值需求，才能在競爭中取勝,。 1.1.2 要認識到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過程,，是為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值的一部分，而不只是“過程”,。因為客戶高層（決策者）的價值需求也存在于打交道過程中,。事實上，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重,，銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過程所創(chuàng)造的價值,，或者說體現(xiàn)出來的價值，對于客戶高層（決策者）做決定,，起著關(guān)鍵作用,。 1.1.3 要認識到與客戶高層（決策者）打交道的效果，取決于銷售人員的綜合能力 / 素質(zhì)。客戶高層（決策者）的特殊性及所處職位的特殊性,，決定了與他們打交道的效果,，取決于銷售人員的綜合能力 / 素質(zhì)。 1.1.4 要認識到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。客戶高層 ( 決策者 ) 因為以下的原因,，使得與他們打交道，和與客戶一般人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”,。 a. 客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功具有決定作用。這要求與他們打交道要成功,，甚至可以說每次都要成功,。因為如果不成功的話，就會起反作用,。 b. 正因為客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功有決定作用,，又位高權(quán)重，在與他們打交道時,，對于銷售人員的自信心要求,，做準備的要求等，與跟一般的客戶工作人員打交道時不一樣,。 c. 客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要考慮的因素,，跟一般的客戶工作人員不一樣。 d. 客戶高層 ( 決策者 ) 一般都很忙,，找他的人（銷售人員）也會很多,，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”； e. 客戶高層（決策者）的知識,、閱歷水平等,，通常也比一般客戶工作人員人高。與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,，對那些達不到“門檻”要求的銷售人員,，即不具備與客戶高層（決策者）打交道能力的銷售人員，形成了極大的壓力,。這就要求銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道前,，提升自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力，至少要達到“門檻”的要求,。 1.2 銷售人員需要掌握的知識,、策略、技巧,，或者說需要具備的能力,，包括： 1.2.1 為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層（決策者）打交道,。【請參看“ 如何運用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？ ”一文,。】只有用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，才能使銷售人員將銷售工作,，從打交道的策略、計劃到最細節(jié)的行動,，都聚焦于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價值上,，使客戶高層 ( 決策者 ) 得到完全不同的體驗，從而幫助銷售人員形成競爭優(yōu)勢,。 1.2.2 對客戶高層（決策者）決策者分析的能力,。【請參看“如何對客戶高層（決策者）進行分析,？”一文,。】只有對客戶高層（決策者）進行深入分析,，才能制定適合的打交道策略,、計劃。 1.2.3 與客戶高層（決策者）聯(lián)系 / 接洽的能力,�,！菊垍⒖础盀榱说谝淮伟菰L客戶高層（決策者），如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文,。】只有具備與客戶高層（決策者）聯(lián)系 / 接洽的能力,，才能以一個好的開始與客戶高層（決策者）打交道,。 1.2.4 與客戶高層（決策者）面談,、溝通的能力,。【請參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談？”一文,�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）面談、溝通的能力,，才能通過面談,、溝通，了解客戶高層（決策者）的需求,，為客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值,，也才能幫助客戶高層（決策者）獲得好的銷售 / 面談體驗,，從而也幫助銷售人員形成競爭差異 / 競爭優(yōu)勢。 1.2.5 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力,。【請參看“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？”一文�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力,，銷售人員才能在與客戶高層（決策者）打交道的過程中創(chuàng)造價值，才能在競爭中取勝,。 1.2.6 取得客戶高層（決策者）信任 / 支持的能力,。【請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持？”一文,�,！� 只有具備取得客戶高層（決策者）信任 / 支持的能力，才能達到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的目標,，即決定采購自己所銷售的產(chǎn)品,。 1.2.7 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力。【請參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 ,？”一文,。】只有具備與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力,，才能保持在與客戶高層（決策者）打交道的競爭中所取得的競爭優(yōu)勢,。 1.2.8 燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道的能力�,！菊垍⒖础叭济贾睍r如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文�,！� 只有具備燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道的能力,，才能在緊急情況下，將“死單”做成“活單”,，最大程度體現(xiàn)銷售人員的能力與價值,。 2. 采取適當?shù)姆椒?/ 方式來提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力。通常來說,，培訓(xùn)與輔導(dǎo)是 2 個有效的方法,。培訓(xùn)和輔導(dǎo)的根本目標是：使銷售人員的能力達到與客戶高層（決策者）打交道所要求的能力。 2.1 培訓(xùn),。培訓(xùn)是使銷售人員初步掌握與客戶高層（決策者）打交道技巧,，即達到“門檻”要求的最有效的方法。運用培訓(xùn)方式要注意以下幾點： 2.1.1 培訓(xùn)課程,。培訓(xùn)課程應(yīng)該是特別為需要培訓(xùn)的公司而設(shè)計的,，即定制的課程,。那種對所有公司都一樣的“萬金油“式的課程，是沒有效果的,，或者說效果是不好的,。 a. 培訓(xùn)課程的出發(fā)點是：為銷售人員提供適合本公司產(chǎn)品銷售的、有效的與客戶高層（決策者）打交道的解決方案,，而不是講一些（似是而非的）的概念 / 知識,。在理念方面，要使銷售人員用“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價值”的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道在知識方面,，要使銷售人員以一個高的、專業(yè)的認識水平去進行與客戶高層（決策者）打交道,；在策略,、技巧方面，要讓銷售人員掌握適合本公司產(chǎn)品銷售的最好的策略與技巧,，即讓銷售人員掌握最好的做法,。（如果銷售人員都掌握了最好的做法，那對公司業(yè)績的提升非常有幫助的,，這也是培訓(xùn)的價值所在,。） b. 要按與客戶高層（決策者）打交道流程來設(shè)計培訓(xùn) / 課程。如果不按與客戶高層（決策者）打交道流程來培訓(xùn),，讓銷售人員按流程一步一步地理解知識,，掌握其中的重點與細節(jié)，那么銷售人員在培訓(xùn)后就不能很好地運用所學(xué)的知識與技巧,，效果當然不好,。 c. 培訓(xùn)課程所涉及的內(nèi)容，主要應(yīng)該是如上所述的銷售人員應(yīng)該具備的能力點,�,！咀ⅲ号嘤�(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容，見后面附注,�,！� 2.1.2 培訓(xùn)老師。 a. 對培訓(xùn)老師的經(jīng)歷要求是：除了具備通常的銷售培訓(xùn)老師的經(jīng)歷（即：既要有培訓(xùn)經(jīng)歷,，又要有銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷）外,，還要具備擔(dān)任高層管理者（決策者）的經(jīng)歷,。這樣,，他才能既理解銷售人員的想法，又理解客戶高層（決策者）的想法,。他設(shè)計出來的課程,、案例,，他的講解，才能滿足需要 / 達到要求,。 b. 對培訓(xùn)老師的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗的要求是：對大客戶銷售有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，并且有成功地與客戶高層（決策者）打交道的案例。只有親身經(jīng)歷過,，并且是成功經(jīng)歷,，他才能體會到銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道時所面臨的壓力，以及由此引起的心態(tài),、行為等細微的變化,；才會知道運用策略、技巧的精要所在,；也才會明白為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值的意義所在,。 c. 不要被所謂的“名氣”所迷惑。如果培訓(xùn)老師達不到上面所說的要求的話,，那么他只會是講一些似是而非的概念 / 知識,，誤導(dǎo)學(xué)員就成為高概率事件了。 2.1.3 培訓(xùn)后的跟蹤輔導(dǎo),。只有在培訓(xùn)后進行跟蹤輔導(dǎo),，才能維持和提升培訓(xùn)得來的技巧，才能出成效,。很遺憾,，在實際工作中，我們發(fā)現(xiàn)很多公司對此重視不夠,�,！菊堃娤旅娴姆治觥,！� 2.2 輔導(dǎo),。輔導(dǎo)是維持和提升培訓(xùn)得來的知識、技巧最有效的方法,；系統(tǒng)化的,、高質(zhì)量的輔導(dǎo)是提高業(yè)績最重要的手段。對輔導(dǎo)要很重視,，并列入工作計劃,，形成輔導(dǎo)文化。但很多公司對此認識不足,，不夠重視,。對于輔導(dǎo)有如下幾點值得注意： 2.2.1 輔導(dǎo)非常重要。因為單通過培訓(xùn)獲得的知識,、技巧會很快地忘記,。研究表明,，在培訓(xùn)過后 1 個月，幾乎 80% 的培訓(xùn)內(nèi)容都會被忘記,。輔導(dǎo)的作用就是復(fù)習(xí)知識,，增強并提高技巧。 2.2.2 對多數(shù)銷售主管 / 經(jīng)理來說,，輔導(dǎo)并不是像看起來那么不容易做的,。原因是： a. 許多銷售主管 / 經(jīng)理不知道什么是有效的與客戶高層（決策者）打交道技能 , 或者說他們不明白能夠起到好效果的與客戶高層（決策者）打交道的技能是哪些。除非他們明白這種技能,，否則他們就不能對他們的銷售人員進行有效輔導(dǎo),。 b. 許多銷售主管 / 經(jīng)理不具備輔導(dǎo)的技巧與經(jīng)驗。他們?nèi)狈︖@方面的培訓(xùn),。 c. 許多銷售主管 / 經(jīng)理“太忙”,，沒有時間進行輔導(dǎo)。公司沒有形成輔導(dǎo)文化,，銷售主管 / 經(jīng)理“忙于”其他事情,。 2.2.3 輔導(dǎo)可分為策略輔導(dǎo)和技巧輔導(dǎo)。 a. 策略輔導(dǎo),。策略輔導(dǎo)的目的是提高銷售人員制定與客戶高層（決策者）打交道的策略和計劃的能力,。為了使策略輔導(dǎo)有效，銷售主管 / 經(jīng)理必須對客戶情況——客戶高層（決策者）和他的公司情況有相當深刻的了解,。所以,，銷售主管 / 經(jīng)理必須花時間、精力深入地了解客戶情況,。如果在對客戶了解很少的情況下就“隨意地”提出建議,，那是很危險的做法。策略輔導(dǎo)每次涉及到的客戶數(shù)是有限的,。 b. 技巧輔導(dǎo),。技巧輔導(dǎo)目的是提高銷售人員面對面與客戶高層（決策者）打交道的技巧和行為。為了使技巧輔導(dǎo)有效,，銷售主管 / 經(jīng)理必須和銷售人員一起拜訪客戶高層（決策者） ,，觀察他是如何做的 / 銷售的，然后為他提供反饋意見,。技巧輔導(dǎo)每次被輔導(dǎo)的人數(shù)（銷售人員）是有限的,。 c. 為了保證輔導(dǎo)效果，輔導(dǎo)必須定期進行,。根據(jù)經(jīng)驗,，輔導(dǎo)的頻率應(yīng)該每 1-2 周進行 1 次。如果頻率是超過 3 周還不到 1 次，那就沒什么效果了,。所以，建議銷售主管 / 經(jīng)理不要一次全力指導(dǎo)整個團隊成員,。相反,，應(yīng)該只挑選 2-3 人，在對這幾個人集中指導(dǎo)幾個月（ 3-4 個月）之后,，再去指導(dǎo)其他成員,。 3. 提高銷售主管 / 經(jīng)理自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力，及輔導(dǎo)銷售人員的能力,。如上所述,，銷售主管 / 經(jīng)理的輔導(dǎo)，對于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力是非常關(guān)鍵的,。因此,，必須提高他們自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力，以及輔導(dǎo)能力,。 4. 在公司形成輔導(dǎo)文化,。輔導(dǎo)是銷售主管 / 經(jīng)理應(yīng)該做的對提升業(yè)績非常有幫助的事，但會花去他們大量的時間,、精力,。這需要在公司形成輔導(dǎo)文化，不然,，公司就會讓銷售主管 / 經(jīng)理將大量時間花在報表,、業(yè)績預(yù)測、部門協(xié)調(diào)會議等事務(wù)上,。如果在公司形成輔導(dǎo)文化,，一方面，公司會安排銷售主管 / 經(jīng)理有時間去輔導(dǎo)銷售人員,。另一方面,，即使再忙，銷售主管 / 經(jīng)理也會擠時間去輔導(dǎo)銷售人員,。就如春節(jié)團聚是一種文化,，春節(jié)期間的火車再擠，人們也要擠回去過年一樣,。 5. 其他的補充方法,。除了培訓(xùn)、輔導(dǎo)外,，可以給銷售人員推薦一些有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的書,、文章看，然后讓他們分享，交流,；或者請（公司）做得好的人分享他們的經(jīng)驗,，也是不錯的方法。總之,，要提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,，就需要在這方面有所行動。有行動總比沒有行動好,。銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道過程中,，通過了解客戶高層（決策者）獨特的價值需求，并去滿足他們的這種需求時,，具有很大的價值創(chuàng)造機會,。此時，銷售人員個人的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，就成為成功的關(guān)鍵因素,。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，也可以說,，真正的差異性優(yōu)勢就來自于銷售人員個人的與客戶高層（決策者）打交道的能力,。因此，在提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力方面投入時間,、金錢,、精力，是非常必要的,，也是非常值得的,。注：與客戶高層（決策者）打交道培訓(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容如下： 1. 基礎(chǔ)知識 — 客戶高層（決策者）分析 — 建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖 — 如何向客戶高層（決策者）銷售價值 — 與客戶高層（決策者）打交道流程 2. 如何接近客戶高層（決策者） — 與客戶高層（決策者）接近的時機 — 與客戶高層（決策者）接近的方法 — 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮 / 負面情緒 3. 如何與客戶高層（決策者）專業(yè)、有效地建立關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法 — 在建立關(guān)系的過程中,，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨特價值 4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進行第一次面談 — 第一次面談策略 — 第一次面談方法 • 在客戶高層（決策者）心中建立地位 • 向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價值 • 與客戶高層（決策者）進行知識交流 5. 如何請客戶高層（決策者）幫助,，或做有利于我們的決定 — 客戶高層（決策者）思考問題、做決定方式分析 — 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章 6. 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略 — 基于客戶高層（決策者）分析的,、有效的保持關(guān)系活動 7. 在燃眉之急時與客戶高層（決策者）接近,、打交道方法 — 采用客戶組織架構(gòu)分析，利用影響力杠桿 — 利用客戶高層（決策者）思考問題習(xí)慣; 7597 次閱讀|0 個評論

燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？: 睿思價值 2014-2-13 09:50; 燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？銷售人員經(jīng)常會遇到這種情況：找到一家新客戶，但沒有足夠的時間去與客戶高層（決策者）建立起關(guān)系,，甚至還不認識客戶高層（決策者）,，就要投標了。而因為與客戶接觸時間不長,，與客戶各層面的關(guān)系也沒有建立起來,，客戶關(guān)系基礎(chǔ)不牢,。如果就這樣參與投標，幾乎可以肯定是陪標了,。要取勝的最好辦法看來是只有與客戶高層（決策者）打交道 / 接觸,，取得他的信任、認可,。在這種情況下應(yīng)該如何做呢,？建議如下： 1. 不要犯（有些銷售人員）常犯的錯誤。在這種情況下,，因為缺乏經(jīng)驗,，沒有信心,，有些銷售人員會犯這些錯誤： 1.1 不敢去見客戶高層（決策者）。如果此時不敢去客戶高層（決策者），那么要取得客戶高層（決策者）的幫助就無從談起,。 1.2 見客戶高層（決策者）的目標不對,。許多銷售人員此時去見客戶高層（決策者），就是想要讓客戶高層（決策者）答應(yīng)幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品,。試想一下,，客戶高層（決策者）第一次見你（銷售人員），在對你不了解,，對你的產(chǎn)品不了解的情況下,，他又怎么能夠幫助你呢？要知道他做決定是要有理由的,，要承擔(dān)責(zé)任的,。如果根據(jù)這種目標去談，那效果又怎么會好呢,？與其這樣,，還不如不去見客戶高層（決策者）。 1.3 面談的策略不對,。這與 2 個因素有關(guān),。其一是因為如上面所說的面談目標不對：讓客戶高層（決策者）幫助——決定采購自己的產(chǎn)品；其二是因為對于與客戶高層（決策者）打交道的認識不足——認為與客戶高層（決策者）打交道就是要拉關(guān)系,。這 2 個因素都會導(dǎo)致銷售人員在面談時,，將重點放在拉關(guān)系，套近乎上,，使面談效果好不,，甚至讓客戶高層（決策者）反感。 1.4 不做準備,，或準備不充分,。（這可能是不知道如何做準備，或者是不好的工作習(xí)慣所致。） 2. 建議按如下方式 / 策略進行： 2.1 要有信心,。要這樣想： 2.1.1 客戶高層（決策者）見銷售人員是他“應(yīng)該”做的工作,；【注：要明白客戶高層（決策者）要將工作做好的話，除了他們公司的內(nèi)部外,，還需要有好的外部供應(yīng)商,。客戶高層（決策者）應(yīng)該要見銷售人員,，也想見銷售人員,。】 2.1.2 去談有希望贏,。最壞的結(jié)果就是談不好,，不中標； 2.1.3 很多優(yōu)秀的銷售人員就是最后去見客戶高層（決策者）,，而將“死單”做成功,。自己也應(yīng)該利用這次機會去鍛煉、提高自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,。總之,，要給自己樹立信心。 2.2 面談的目標：不是請客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品,，而是請 / 讓客戶高層（決策者）給 / 幫自己一個機會：可以推進銷售的一件事或活動,。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負責(zé)人談。這一點非常重要,。雖然表面上看起來好像差別不多,，都是請客戶高層（決策者）幫助，【注：最終目標也都是想通過客戶高層（決策者）的幫助,，將自己的產(chǎn)品做進客戶公司,。】但其實有非常大的區(qū)別,，甚至可以說是本質(zhì)的區(qū)別,。因為： 2.2.1 如果面談目標不對，必然導(dǎo)致面談策略 / 方式不對,，從而使面談結(jié)果完全不同,。 2.2.2 如果面談目標是請客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品，如上所述,，客戶高層（決策者）一般是很難答應(yīng)的,，從而使面談失敗,；而面談目標是請客戶高層（決策者）給自己一個機會：可以推進銷售的一件事或活動,，客戶高層（決策者）要答應(yīng)就容易很多,。【如：答應(yīng) / 同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負責(zé)人談,。他只要點一下頭,，吩咐一聲就可以了�,！� 因為如果客戶高層（決策者）覺得你的產(chǎn)品有價值,，他為什么不給自己的公司一個機會呢？或者可以這樣理解：如果他覺得你的產(chǎn)品有價值,，甚至是還可以,，他為什么不給自己的公司多一個選擇、比較的機會呢,？因為面談目標的不同,，使客戶高層（決策者）從幫助銷售人員，變成幫助自己 / 自己的公司,，是不是有本質(zhì)的不同,？ 2.2.3 請客戶高層（決策者）給自己一個機會（可以推進銷售的一件事或活動）,，是推進銷售的一個階段性小目標,，雖然在這里非常重要。而與客戶高層（決策者）打交道的精髓,，或者說大客戶銷售的精髓就是不斷達成一個個階段性目標,，從而“順理成章”地達成最終目標。 2.2.4 請客戶高層（決策者）給自己一個機會：可以推進銷售的一件事或活動,，還有一個（潛在的）非常好的好處：能有效利用下屬的服從心理,。因為這樣一件事或活動一般是要客戶高層（決策者）的下屬去參與完成的。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負責(zé)人談,，他會告知技術(shù)部門負責(zé)人,；或者銷售人員告訴技術(shù)部門負責(zé)人：他的上級同意銷售人員來與他面談。那么下屬一般會認他的上司傾向于銷售人員（所銷售的產(chǎn)品）,，他會想,，或者潛意識地認為：不然，為什么上司會（“特意”）同意這個銷售人員來面談呢,？這對于推進銷售,，最終中標是很有利的。 2.3 采取合適的面談策略,，重點放在向客戶高層（決策者）銷售價值,。只有客戶高層（決策者）認同了銷售人員所銷售產(chǎn)品對于自己 / 自己公司的價值，他才會答應(yīng)給銷售人員的要求（給一個機會去推進銷售）,。如何進行面談,，向客戶高層（決策者）銷售價值,，請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談？”一文,，在此略過,。 2.4 一定要做好準備。因為這可以說是本次投標前最重要的一次面談,，或者說是唯一一次面談,，談不好就沒有機會了。所以事先要盡可能詳細地對客戶高層（決策者）進行分析,，制定好面談計劃：列出面談策略,，面談目標，面談要點,，客戶高層（決策者）可能提出的問題 / 異議及應(yīng)對方法等,。最好事先做一次演練。 2.5 采用有效的方法見到客戶高層（決策者）,。如何見到客戶高層（決策者）,？請參看“ 為了第一次拜訪客戶高層（決策者），如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文,，在此略過。建議最好能找到對客戶高層（決策者）有影響力的人引見,。 2.6 如果客戶高層（決策者）同意給銷售人員一個機會去推進銷售,，那一定要抓住這個機會。這里除了運用通常的銷售知識,、技巧外,，有一個關(guān)鍵點一定要記住：就是讓客戶高層（決策者）的下屬知道,，是他們的上司同意 / 讓他們這么做的,。在燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道，壞消息是：因為時間緊,，沒有時間去與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,。但好消息是：一般來說，客戶高層（決策者）不會因為與銷售人員的關(guān)系好而決定采購銷售人員所屬公司的產(chǎn)品,。所以,，銷售人員要有信心，努力爭取,。一旦取得成功,，它帶給銷售人員的成功感與快樂感，以及對于銷售能力的提升,，是其他銷售（過程）所不能比的,。值得為此去努力,。; 3833 次閱讀|0 個評論

如何運用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層(決策者)打交道？: 睿思價值 2014-2-11 19:01; 如何運用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？隨著“基于價值的銷售”,，“向客戶銷售價值”等銷售理念 / 銷售方法的傳播，越來越多的銷售人員接受了這一理念 / 方法,，并運用于他們的銷售中,。比起之前的“拉關(guān)系”（注：沒有接受這樣的培訓(xùn)以前，他們的銷售大多數(shù)可以說只是與客戶“拉關(guān)系”）,，似乎有些效果,，特別是在跟客戶采購、技術(shù)人員銷售時,。順理成章地,，他們想將這一方法運用于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？但用了之后發(fā)現(xiàn),，卻好像不管用,，至少是效果沒有預(yù)想的好。經(jīng)常有銷售人員跟我討論這個問題,，想知道問題到底出在哪里,？應(yīng)該如何做？分析如下：一,、沒有以客戶為中心,�,！盎趦r值的銷售”,，“向客戶銷售價值”等方法要發(fā)揮作用的前提是，要以客戶為中心,，以幫客戶解決問題來銷售 / 體現(xiàn)價值,。但很多銷售人員在實際工作中，卻恰恰忘記了這一重要的前提,。變成了只是 / 只管銷售自己產(chǎn)品的“價值”,，或者簡單地說是銷售產(chǎn)品的性價比了。而客戶的采購,，一般來說就是關(guān)心性價比,，技術(shù)人員則更關(guān)心性能。所以,，這樣銷售就可以起到作用,。但對于客戶高層 ( 決策者 ) ，因為他們與采購,、技術(shù)人員關(guān)心的重點,，或者說考慮問題的重點不同,，你（銷售人員）不以客戶——客戶高層 ( 決策者 ) 為中心，還是以這樣銷售理念 / 方法進行銷售 / 打交道的話,，當然就不會起作用了,。二、 “價值”對于客戶不同人員,，它的意義,，或者說內(nèi)涵是不同的。因為他們關(guān)心的重點不同,。與客戶的采購關(guān)心性價比,、技術(shù)人員關(guān)心性能不同，客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心你的產(chǎn)品能夠給他（或者說他的公司）創(chuàng)造什么價值,，如降低多少成本,，增加多少利潤，提高多少生產(chǎn)率,，解決什么問題 / 隱患等等,。所以，對于客戶的采購,、技術(shù)人員有意義的“價值”,，對于客戶高層 ( 決策者 ) 就沒有意義了，當然也就沒有作用了,�,！咀ⅲ弘m然這里所說的“內(nèi)涵”不同，但都可以說是因為產(chǎn)品而產(chǎn)生的“價值”,，我將它稱為“產(chǎn)品的固有價值”,。】三,、通常（銷售人員）所說的“價值”只是指產(chǎn)品的固有價值（注：因為這類培訓(xùn)所說的“價值”,，或者說所教給銷售人員的“價值”，只是指“產(chǎn)品的固有價值”）,。而因為客戶高層 ( 決策者 ) 所處的特殊位置,，使得他在考慮做采購決定時，并不僅只考慮產(chǎn)品的固有價值,，他還要考慮其他的因素,，如：采購是否合符流程，即通常所說的是否合規(guī),；又如：如果采購了 A 公司的產(chǎn)品,， B 公司（ A 公司的競爭對手）會如何看 / 反應(yīng)？等等,。因此,，只銷售“產(chǎn)品的固有價值”,，就不能滿足他的需求了，要起作用也就難了,。那么到底應(yīng)該如何做,，才能在向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售，或者說在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時,，才能有效,？答案就是要用“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”的銷售理念 / 方法進行,�,！疽驗橹讳N售“產(chǎn)品的固有價值”，不能滿足與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的需求,�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 的需求，還包括“產(chǎn)品的固有價值”以外的那些價值,。所以,，必須要用“以客戶為中心，為客戶——即客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價值”的理念,，去與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,。】具體做法如下： 1. 要搞清楚什么是對客戶,，即對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的事 / 因素,。對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的事 / 因素如下： 1.1 首先當然是“產(chǎn)品的固有價值”。這是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因,。但要“以客戶為中心“,，站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度去“銷售”，而不只是銷售產(chǎn)品的性價比,。應(yīng)該從如上所述的客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素,，如降低多少成本，增加多少利潤,，提高多少生產(chǎn)率，解決什么問題 / 隱患等等去銷售,。并且,，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語言去表述 / 去交流。這在很多的培訓(xùn)中都有講述,，在此就不多談了,。既然“產(chǎn)品的固有價值”是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因。如果做到了,，那么銷售也應(yīng)該成功了,。很多的培訓(xùn) / 書,，也就只講這些。為什么還要考慮下面的因素呢,？原因在于：現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重,，銷售人員銷售“產(chǎn)品的固有價值”的能力也越來越一樣。如果只做到這一點,，競爭優(yōu)勢,，或者說差異性就體現(xiàn)不出來。因此,，必須要在以下的因素上創(chuàng)造價值,。 1.2 使采購要符合流程，減少做決定的壓力,。因為客戶高層 ( 決策者 ) 做采購決定要承擔(dān)責(zé)任,，有壓力。如果采購符合流程,，那將有助于減輕客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力,，也就相當于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值。 1.3 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任,，減少做決定的風(fēng)險【讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺做決定的風(fēng)險小了】。也是因為客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購決定要承擔(dān)責(zé)任,，有風(fēng)險,，那么如果增加了客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員及銷售人員的公司、產(chǎn)品的信任,，也就減少了做決定的風(fēng)險,，也就相當于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值。 1.4 獲得想要獲得,，或者是感興趣的信息,。客戶高層 ( 決策者 ) 一般對于有關(guān)問題的本質(zhì)的信息,，如為什么會形成現(xiàn)在這個問題的原因,，這個問題會導(dǎo)致什么樣的后果，為什么會有效果的原因等,，行業(yè)（銷售人員所銷售產(chǎn)品的行業(yè),，或客戶自己所在的行業(yè)等）信息，如發(fā)展趨勢,，競爭情況等,，等等有關(guān)的信息感興趣。如果銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 分享了他想要的信息，也就是為高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值,。 1.5 節(jié)省時間,。高層 ( 決策者 ) 通常是很忙的，時間對于他們很寶貴,。在與高層 ( 決策者 ) 打交道時,，銷售人員要能夠每次面談都能帶給他們價值，為他們節(jié)省時間,，也就是為他們創(chuàng)造了價值,。 1.6 平衡客戶高層 ( 決策者 ) 與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系。除非供應(yīng)商與客戶企業(yè)簽訂了企業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系,，一般地,，客戶希望不止一家供應(yīng)商。所以,，客戶高層 ( 決策者 ) 就需要平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系,。如果銷售人員能幫助他平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系，也是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值,。 1.7 不要有被推銷的感覺【這不但是對客戶高層 ( 決策者 ) ,，對所有人都相同】。通常地,，當人有被推銷的感覺時,，就會感覺不舒服，有壓力,。銷售人員要是能夠做到讓客戶高層 ( 決策者 ) 沒有被推銷的感覺,，當然也就是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值。 1.8 私人的幫助,。注意,，與一般人不一樣的是，對于給予自己私人的幫助,，一般客戶高層 ( 決策者 ) 不會“簡單地”就認為有價值,。他們要評估 / 考慮這些幫助是否與（公司）有關(guān)規(guī)定相沖突，對自己的職位有何影響等因素,。如果評估是正面的,，那么他們才會認為有價值；不然,，他們就會認為沒有價值,。 2. 根據(jù)對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的事 / 因素，有針對性地開展,、推進銷售工作。要注意以下幾點： 2.1 第一次與客戶高層 ( 決策者 ) （正式）面談，要重點放在銷售“產(chǎn)品的固有價值”上,。再次強調(diào),，要從客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素，如降低多少成本,，增加多少利潤,，提高多少生產(chǎn)率，解決什么問題 / 隱患等等去銷售,，并且,，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語言去表述 / 去交流。請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？”一文,。 2.2 在打交道的過程中，體現(xiàn),，或者說做對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的其他事,。其中： 2.2.1 使采購符合流程，減少客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力,。就是要銷售人員在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的同時,，要與客戶其他人員打交道，以使客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有根據(jù),，順理成章,，沒有壓力。 2.2.2 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任,，減少做決定的風(fēng)險�,？梢岳娩N售團隊的力量,，如銷售人員可以請自己的上司去與客戶高層 ( 決策者 ) 見面，請技術(shù)人員幫助做技術(shù)演示 / 分析等,；可以在初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面前,，請對客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的，并且他信得過的人引見,；銷售人員做到表現(xiàn)始終如一,，經(jīng)常與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，也能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對于自己的信任,。 2.2.3 幫助客戶高層 ( 決策者 ) 獲得想要獲得,，或者是感興趣的信息。銷售人員平時要注意收集,、分析,、研究有關(guān)的信息,，并在適合的時機與客戶高層 ( 決策者 ) 分享。當然,，最好是將分享信息作為與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略的一部分,，并編入計劃，按計劃去與客戶高層 ( 決策者 ) 分享,，效果將會更好,。 2.2.4 節(jié)省客戶高層 ( 決策者 ) 的時間。要求銷售人員做好準備,，提高與客戶高層 ( 決策者 ) 的面談質(zhì)量,，每次都能帶給他價值，節(jié)省他的時間,。在與客戶高層 ( 決策者 ) 面談前,，銷售人員最好要站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度，去衡量是不是充分地利用了他的時間,，是不是帶給他價值,，是不是讓他覺得有所收獲。 2.2.5 對于客戶高層 ( 決策者 ) 為平衡他與其他供應(yīng)商的關(guān)系,，而做的事 / 做出的決定,，要表示理解，支持,。如,，雖然你的產(chǎn)品 / 方案占有優(yōu)勢，但客戶高層 ( 決策者 ) 為了平衡其他的供應(yīng)商,，也決定采購其他的供應(yīng)商的一部分產(chǎn)品,，而不是全部采購你的產(chǎn)品。對此,，銷售人員要表示理解,，支持。 2.2.6 對于不要使客戶高層 ( 決策者 ) 有被推銷的感覺,。銷售人員要做到： a. 與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時,，不要強勢推銷。 b. 與客戶高層 ( 決策者 ) 建立關(guān)系時,，要有策略,，做到自然，順勢而為,。請參看“ 如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系 ,？”一文。 c. 不要只是與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關(guān)系,。只是拉關(guān)系,，就讓客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購你的產(chǎn)品,。實際上是讓客戶高層 ( 決策者 ) 在不了解你的產(chǎn)品價值的情況下，就要決定采購你的產(chǎn)品,。這更是讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得被推銷,。 3. 銷售主管 / 經(jīng)理要參與其中,。與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，為他們創(chuàng)造價值，僅靠銷售人員自己是很難做到的,，需要銷售主管 / 經(jīng)理的參與,。如：銷售主管 / 經(jīng)理與客戶高層 ( 決策者 ) 見面，交流,，將有助于建立客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員的信任,。 4. 需要公司的銷售系統(tǒng)，或者說組織結(jié)構(gòu)的配合,。銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時,，經(jīng)常會遇到客戶高層 ( 決策者 ) 提出（特別）要求的情況，這需要快速地處理 / 回復(fù),。沒有公司的銷售系統(tǒng),，或者說組織結(jié)構(gòu)的配合、支持,，銷售人員是很難做到的,。以為客戶創(chuàng)造價值的銷售理念，要求公司的銷售系統(tǒng),，或者說組織結(jié)構(gòu),，能夠與客戶高層 ( 決策者 ) 的價值需求相匹配。 5. 需要對銷售人員進行培訓(xùn),、指導(dǎo),。因為與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道是有“門檻”的，達不到要求,，就不能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,。而如果打交道不好的話，負面作用也是很大的,。所以,，對銷售人員進行培訓(xùn)、指導(dǎo),，就顯得非常必要,。衡量銷售策略是否有效，要看它有沒有成功影響客戶高層 ( 決策者 ) 的采購決策,。如果我們清楚以上所談的價值因素對客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的影響程度順序,，那銷售人員就能夠按影響程度的大小,，來開展與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的工作。但很遺憾,，我們不能確定這樣的順序,。【當然,，我們知道“產(chǎn)品的固有價值”是對客戶高層 ( 決策者 ) 做決定影響最大的因素,。】但即使是這樣,，以為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，將幫助銷售人員將銷售工作，從打交道的策略,、計劃到最細節(jié)的行動,，都聚焦于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價值上，使客戶高層 ( 決策者 ) 得到完全不同的體驗,，從而幫助銷售人員形成競爭優(yōu)勢,。; 4064 次閱讀|0 個評論

銷售人員如何做——要注意哪些事項，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？: 熱度 1 睿思價值 2014-1-22 14:49; 銷售人員如何做—— 要注意哪些事項 ,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？如果與客戶高層（決策者）打交道好的話,，對于銷售是非常有幫助的,。但反過來，如果與客戶高層（決策者）打交道不好的話,，那對銷售的損害也是非常大的【可能你公司的產(chǎn)品就進不了客戶高層（決策者）的公司了,，只要他還在位的話】。那么,，銷售人員要如何做——要注意哪些事項,，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道，才能提高成功率呢,？建議如下：一,、要認識到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”。為什么與客戶高層（決策者）打交道具有“門檻性”,，請參看“ 銷售人員如何做——要掌握哪些知識,、技巧，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？”一文,，在此略過。對這一點的認識非常重要,。它是與客戶高層（決策者）打交道,，之所以跟與客戶一般人員打交道不同的關(guān)鍵原因,。對這一點的認識，會直接決定銷售人員以什么樣的狀態(tài)與客戶高層（決策者）打交道,，決定了與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果,。 “門檻性”要求在與客戶高層（決策者）打交道前，對銷售人員進行培訓(xùn),，銷售人員要做好準備,。但在實踐中，很多銷售人員卻忽視了這一點,。試想,，如果銷售人員對于與客戶高層（決策者）打交道需要掌握的知識、技巧達不到“門檻”要求,，又沒有做準備，那怎么能夠與客戶高層（決策者）打好交道呢,？又怎么能夠在競爭中取勝呢,？二、要有制定一個與客戶高層（決策者）打交道的有效策略,。與客戶高層（決策者）打交道的重要性,、門檻性，要求銷售人員與客戶高層（決策者）打交道時,，必須要有一個有效策略,，并按策略去做。不能憑感覺去做,。要制定有效的策略,，就要對客戶高層（決策者）進行分析。如何對客戶高層（決策者）進行分析,，請參看“如何對客戶高層（決策者）進行分析,？”一文，在此略過,。三,、要向客戶高層（決策者）銷售價值。通常,，客戶高層（決策者）做采購決定時,，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層（決策者）所在公司最有價值,。但在實際工作中,，很多銷售人員認為只要與客戶高層（決策者）的關(guān)系好，就可以了,。所以,，將重點放在與客戶高層（決策者）拉關(guān)系上,，而沒有，或者說忽視向客戶高層（決策者）銷售他們公司產(chǎn)品,，對于客戶高層（決策者）所在公司的價值,。因為客戶高層（決策者）不知道銷售人員銷售的產(chǎn)品的價值，就會讓客戶高層（決策者）在做決定時很為難,。因為與銷售人員關(guān)系不錯,，不采購他們的產(chǎn)品好像不好，但采購吧,，又不知道他們產(chǎn)品的價值,。最后通常是采購客戶高層（決策者）知道價值的產(chǎn)品。如何向客戶高層（決策者）銷售價值,，請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？”一文，在此略過,。四,、（第一次）認識客戶高層（決策者）前，要盡可能多地收集客戶高層（決策者）的信息,。收集盡可能多的關(guān)于客戶高層（決策者）的信息,，然后進行認真分析，是制定出一份有效地與客戶高層（決策者）打交道策略 / 計劃的前提,。但很遺憾,，很多銷售人員忽視這一點。要收集的客戶高層（決策者）的信息包括哪些方面,，請參看“如何對客戶高層（決策者）進行分析,？”一文，在此略過,。五,、第一次認識客戶高層（決策者）時，最好請對客戶高層（決策者）有影響力的人介紹,。因為開始借助了對客戶高層（決策者）有影響力的人的力量,，對于日后推進與客戶高層（決策者）的關(guān)系是非常有幫助的。六,、第一次面談要談好,。如果第一次與客戶高層（決策者）談得好，那以后與客戶高層（決策者）打交道效果就會順利很多,。如果第一次與客戶高層（決策者）沒有談好,，那以后就很難與客戶高層（決策者）打交道了。第一次面談如何談？請參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？”一文,，在此略過。七,、每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價值，或者說讓客戶高層（決策者）感覺“有收獲”,，這次與你的面談是“值得的”,。從而達到每次去見面，都能夠增加客戶高層（決策者）對銷售人員的信任,。為什么每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價值？請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文,，在此略過。八,、讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章。高層（決策者）做決定的根據(jù)就是要有理由,；要決定做得順利就是要順理成章。為什么要讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章,？請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持？”一文,，在此略過,。九、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時,，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系。如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，請參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系”一文,，在此略過。十,、每次面談都要做記錄,。與客戶高層（決策者）打交道的特性，決定了每次與客戶高層（決策者）面談,，都要有策略,，有計劃，都要讓客戶高層（決策者）感覺是“值得的”,，能夠增加客戶高層（決策者）對銷售人員的信任,。也就是每次都要成功,，不能出差錯。這使得對于每次面談都做記錄,，顯得非常重要,。再者，通常面談時,，都會有些事 / 問題需要銷售人員回去跟進,，再回復(fù)客戶高層（決策者）。如果不做記錄,，很容易忘記,，那造成的負面影響就太大了。十一,、要有信心,。很多銷售人員認為客戶高層（決策者）位高權(quán)重，高高在上,，又很忙,，加上與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果對于銷售又很重要，很關(guān)鍵,，所以就認為與客戶高層（決策者）打交道是很難的,，就缺乏與與客戶高層（決策者）打交道的信心。這是完全沒有必要的,。只要銷售人員做好準備,，認真對待，那與客戶高層（決策者）打交道反而是不難的,。從某種程度上說,，其實與客戶高層（決策者）打交道，比與下面的員工打交道還容易,。因為往往是“小鬼難纏”,。如何樹立信心，請參看“燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文（稍后發(fā)表）,，在此略過。十二,、要不斷充實,、提高自己。為什么有的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道水平很高,，而有的卻很低呢,？關(guān)鍵差別之一就在于銷售人員本身的能力與技巧。一般來說，客戶高層（決策者）的能力,、知識,、閱歷水平等都比較高，他們才能在公司處于高位,。所以,，銷售人員必須不斷充實、提高自己,，才能提高自己與客戶高層（決策者）打交道的水平,。在與客戶高層（決策者）打交道過程中，銷售人員的價值不僅在于他們所付出的時間,，更取決于他們在與客戶高層（決策者）打交道過程中所運用的策略,、知識與技巧水平。因此,，如對以上所列的與客戶高層（決策者）打交道注意事項認真研讀,，一定會有助于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果。; 4102 次閱讀|1 個評論

銷售人員如何做——要掌握哪些知識,、技巧,，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道？: 睿思價值 2014-1-20 09:02; 銷售人員如何做——要掌握哪些知識,、技巧,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？銷售人員都認識到在激烈的銷售競爭中,，客戶高層,，即客戶決策者是制勝的法寶，可是需要掌握哪些知識,、技巧，自己才能有效地與這些位高權(quán)重的高層（決策者）們認識,、建立聯(lián)系,，打交道呢？這個問題困擾著很多銷售人員,。建議如下：一,、要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，就需要： 1. 對于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的認識,，即需要掌握的知識 / 概念,，要達到要求。要認識到與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的特殊性——“門檻性”,�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 因為以下的原因，使得與他們打交道，和與客戶一般客戶人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”,。 1.1 客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功具有決定作用。這要求與他們打交道要成功,，甚至可以說每次都要成功,。因為如果不成功的話，就會起反作用,。 1.2 正因為客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功有決定作用,，位高權(quán)重，在與他們打交道時,，對于銷售人員的自信心要求,，做準備的要求等，與跟一般的客戶工作人員打交道時不一樣,。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要考慮的因素,，跟一般的客戶工作人員不一樣。 1.4 客戶高層 ( 決策者 ) 一般都很忙,，找他的人（銷售人員）也會很多,，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”； 1.5 客戶高層（決策者）的知識,、閱歷水平等,，通常也比一般客戶工作人員人高。 “門檻性”決定了在與客戶高層（決策者）打交道時,，銷售人員需要掌握的相關(guān)知識 / 概念要達到一定的要求——至少要達到“門檻”要求的,。【當然,，“門檻性”也要求銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的技巧要達到“門檻”要求,。】達不到要求,，銷售人員就不能有效地與客戶高層（決策者）打交道,。對這一點的認識非常重要，但很多銷售人員卻忽視了這一點,。 2. 掌握與客戶高層（決策者）打交道的技巧,。 3. 然后，在前 2 點的基礎(chǔ)上,，專業(yè)地對高層（決策者）進行分析,，了解競爭對手的做法，制定有效地與高層（決策者）打交道策略,。二,、需要掌握的內(nèi)容——知識,、技巧（簡單說起來）如下： 1. 基礎(chǔ)知識 — 客戶高層（決策者）分析 — 建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖 — 如何向客戶高層（決策者）銷售價值 — 與客戶高層（決策者）打交道流程 2. 如何接近客戶高層（決策者） — 與客戶高層（決策者）接近的時機 — 與客戶高層（決策者）接近的方法 — 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮 / 負面情緒 3. 如何與客戶高層（決策者）專業(yè)、有效地建立關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法 — 在建立關(guān)系的過程中,，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨特價值 4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進行第一次面談 — 第一次面談策略 — 第一次面談方法 • 在客戶高層（決策者）心中建立地位 • 向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價值 • 與客戶高層（決策者）進行知識交流 5. 如何請客戶高層（決策者）幫助,，或做有利于我們的決定 — 客戶高層（決策者）思考問題、做決定方式分析 — 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章 6. 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略 — 基于客戶高層（決策者）分析的,、有效的保持關(guān)系活動 7. 在燃眉之急時與客戶高層（決策者）接近,、打交道方法 — 采用客戶組織架構(gòu)分析，利用影響力杠桿 — 利用客戶高層（決策者）思考問題習(xí)慣在與客戶高層（決策者）打交道前,，如果銷售人員具備了相關(guān)的知識,、技巧，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效率與質(zhì)量,，從而在競爭中取勝,。因此，對銷售人員進行如何有效地與客戶高層（決策者）打交道的專業(yè)培訓(xùn),，就成為不可缺失的準備工作,。; 4227 次閱讀|0 個評論

如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系？: 熱度 1 睿思價值 2014-1-16 13:27; 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,？銷售人員通過與客戶高層（決策者）建立（好的）關(guān)系,，將產(chǎn)品做進客戶公司后，接下來的課題就是如何與過客戶高層（決策者）保持關(guān)系,。但很多銷售人員對此認識不足,。他們認為與客戶高層（決策者）的關(guān)系不錯了，產(chǎn)品也做進客戶公司了,，保持關(guān)系的活動就不那么重要了,。要做的話也就是送送禮，吃吃飯等低層次的活動,。時間稍長,，他們就發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系下降了，沒那么融洽了,，要見客戶高層（決策者）也沒有那么容易了,，【注：這一方面是因為客戶高層（決策者）不再輕易答應(yīng)見這位銷售人員了，另一方面更是因為這位銷售人員不知道以什么理由去見客戶高層（決策者）了,。】要送禮也不知道怎么送,。（因為一般的禮物都送過了,，要送更貴重的禮物，受公司預(yù)算的限制,，又送不起,。）眼看著自己辛苦建立起來的關(guān)系就要完了,，還不知道原因出在什么地方。那么究竟應(yīng)該如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系呢,？建議如下：一,、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時,，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系,。有的銷售人員因為沒有通盤考慮，在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系階段,，為了讓客戶高層（決策者）幫助自己將產(chǎn)品做進客戶公司,，對客戶高層（決策者）進行了過度銷售 / 過度承諾，如過度吹噓自己產(chǎn)品的性能,，售后服務(wù)的承諾,，或過度承諾在其他方面能夠幫助到客戶高層（決策者）等等。讓客戶高層（決策者）對此（這些承諾）期望很高,，使得日后與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的成本很高,，難度很大。從而給自己與客戶高層（決策者）保持關(guān)系設(shè)置了很高的門檻,，最后很可能進行不下去,。二、要兌現(xiàn)承諾,。這與一般的社交規(guī)則一樣,，如不能兌現(xiàn)承諾，就是失信于人,，那么保持關(guān)系就無從談起,。【這也更進一步說明將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮的重要性,，與這樣做的前瞻性,。】作為兌現(xiàn)承諾最重要的部分,，銷售人員一定要重視產(chǎn)品的售后服務(wù),，而不能認為售后服務(wù)只是售后服務(wù)部門的事。要知道,，客戶高層（決策者）做決定采購你的產(chǎn)品,，他是要負責(zé)任的。如果產(chǎn)品在日后的使用中出現(xiàn)了問題,，而又得不到很好的解決,，就意味著他做的決定是錯誤的，也就是（之前）對于銷售人員的信任是錯誤的,，那么與他保持關(guān)系就不可能了,。三,、要圍繞工作開展。在實際工作中,，很多銷售人員在產(chǎn)品做進客戶公司后,，在與客戶高層（決策者）交往 / 打交道中，就不談,，或很少談產(chǎn)品 / 工作了,。而是吃吃喝喝，送禮,，他們認為這樣會加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。這真可謂“本末倒置”�,？蛻舾邔樱Q策者）一般是很忙的,，請他吃吃喝喝的人很多，對于沒有意義的吃吃喝喝,，他們通常是覺得浪費時間,，很難受 / 很反感。而送禮,，銷售人員又能夠送多少呢,？并且，通常的情況是,，每送一次禮,，都提高了受禮者——客戶高層（決策者）的期望，為下一次送禮提高了門檻,。工作才是客戶高層（決策者）首要關(guān)心的事,。客戶高層（決策者）之所以成為高層（決策者）,，就是因為工作,，而這也是銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的根本原因。所以,，工作才是銷售人員與客戶高層（決策者）的交集,。那怎樣圍繞工作來保持、加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢,？這就體現(xiàn)在售后服務(wù)上,。目標就是通過售后服務(wù)（過程）來體現(xiàn)銷售人員的為人及對于客戶高層（決策者）的價值，具體表現(xiàn)為銷售人員的專業(yè),，誠信,，細心、責(zé)任心等等,，以此來加強客戶高層（決策者）對于銷售人員的認可及信任,，從而使銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系得以保持、加強,。具體該如何做呢,？很多銷售人員可能會說：我對于售后服務(wù)也是很負責(zé)的，認真的,，但似乎并沒有加強我與客戶高層（決策者）的關(guān)系,？這是個很好的問題。這里的關(guān)鍵問題是銷售人員沒有將做好售后服務(wù)和與客戶高層（決策者）保持關(guān)系聯(lián)系起來,，沒有策略,。或者簡單地說你做了（售后服務(wù)）工作,，而客戶高層（決策者）不知道,，那么怎么能夠加強你與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢？例如,，你的產(chǎn)品在使用不久后出現(xiàn)了問題,，你付出了努力，及時解決問題,。接下來該如何做呢,？你應(yīng)該利用總結(jié)此次解決問題的機會，寫一份郵件給相關(guān)人員,，并抄送客戶高層（決策者）,。這樣，客戶高層（決策者）就知道了你的付出,，并由此認為,，或至少是加深一點，認為你是：很負責(zé)任的,，很認真做事的,，是會兌現(xiàn)承諾的，誠信的等等,，對于你的好的印象就加深了一點,，與你的關(guān)系就會好一點。但很遺憾,，很多銷售人員都是就此結(jié)束了,，那么，就失去了一次讓客戶高層（決策者）認可的機會,。再如,，你為客戶額外進行了一次技術(shù)培訓(xùn)，你也可以將這個信息讓客戶高層（決策者）知道,，以此加深他對于你的好的印象,。總之,，應(yīng)該象與客戶高層（決策者）建立關(guān)系那樣，圍繞工作,，制定策略,，來逐步保持、加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系,，才是銷售人員應(yīng)該努力的重點,。四、要掌握 / 運用相關(guān)的心理學(xué)知識,。掌握相關(guān)的人際交往的心理學(xué)知識,，并加以運用，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的效率與質(zhì)量,。在此介紹幾點,。 1. 認知不協(xié)調(diào)理論。【解釋見“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？”一文,，在此略過�,！窟@個理論解釋了為什么在與客戶高層（決策者）保持關(guān)系時,，有時候 / 不時地請客戶高層（決策者）“幫一點小忙”，對于保持與他的關(guān)系,，比總是送禮,，“求”他，更加效果好的原因,。 2. 管理客戶期望,。客戶對于服務(wù)的期望會因為所受到的服務(wù)而提高,，如果控制不好（客戶期望）的話,。例如，在商場里買東西,，銷售人員額外送給客戶一張 10 元現(xiàn)金券,，客戶會很高興 / 喜出望外。但下次去買同樣的東西,，銷售人員也同樣送 10 元現(xiàn)金券,，客戶就會沒那么高興了，他認為買這個東西就應(yīng)該得到 10 元現(xiàn)金券,。甚至,，如果不給客戶 10 元現(xiàn)金券，他可能會不高興。這個概念解釋了為什么不能總是 / 只是用送禮,，吃吃喝喝來保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。 3. 同理心。同理心是說人們會因為相同的經(jīng)歷,，對事情相同的態(tài)度等,，更容易相互理解。在（現(xiàn)在的）市場上,，一般來說客戶高層（決策者）年齡比銷售人員大，銷售人員比較年輕,�,？蛻舾邔樱Q策者）通常是因為在年輕時工作努力，認真負責(zé)等而得以提拔,，慢慢做到現(xiàn)在的高位,。如果銷售人員對于工作也努力，認真負責(zé),，那么就容易得到客戶高層（決策者）的認可,，欣賞，就能加深與他的關(guān)系,。 4. 互惠原則,。這其實大家都知道，是人際影響力的一個重要原則,。如果你幫助一個人,，那么就能夠增加他對于你的好感，并且他也想幫回你,。將這條原則運用于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系上,，銷售人員就是要考慮怎樣能夠幫助到客戶高層（決策者）。建議銷售人員向客戶高層（決策者）分享（所銷售產(chǎn)品的）知識,、信息,，如為什么要有這樣的技術(shù) / 指標，行業(yè)發(fā)展趨勢,，競爭情況等等,。這是客戶高層（決策者）感興趣的，而又是銷售人員所擅長的,。這樣做就相當于幫助了客戶高層（決策者）,。而且這樣做，還能夠幫助建立起銷售人員的專業(yè)形象,，又符合了人際影響力的另一個重要原則：權(quán)威原則,。但很遺憾，在實際工作中，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員卻不將重點放在這方面,。五,、遵循一般的社交規(guī)則。如經(jīng)常地聯(lián)系,，發(fā)發(fā)短信,，偶爾一起吃飯等等，都有助于保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。但這些（最好）都要圍繞工作開展,，不能為了聯(lián)系而聯(lián)系，為了吃飯而吃飯,。當然,，將與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向私人方面延伸一點，對于保持,、加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系是有好處的,。六、要加深對于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的認識,。這點為什么要放在最后講呢,？因為以上講的 / 強調(diào)的都是要從工作方面開展與客戶高層（決策者）保持關(guān)系活動。但正是因為是工作,，很多銷售人員就反而不認真去做了,，或提不起興趣了。（這可能就是通常所說的“職業(yè)倦怠”現(xiàn)象吧,。）但是,，從另一個方面來說，或者說得“俗一點”,，客戶高層（決策者）既然能夠做到高層（決策者）的位置,，必然在能力、經(jīng)驗,、閱歷,，人脈等方面，有他的過人之處,。如果銷售人員與他的關(guān)系好的話,，能夠（在年輕時）得到他的指點，那對于銷售人員的成長,，應(yīng)該是大有好處的,。所以，與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不管是對工作,，還是對銷售人員自己，都是很有益處的。銷售人員應(yīng)認真做好這件事,。與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不是一時的事，需要長期的堅持,。從某種程度上說,，比建立關(guān)系更重要。因為這涉及到兌現(xiàn)承諾,。希望以上幾點對于銷售人員有所啟示,、幫助。; 4579 次閱讀|1 個評論

如何向客戶高層(決策者)了解信息,？: 睿思價值 2014-1-13 15:56; 如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息,？銷售人員通常很關(guān)心在跟客戶高層（決策者）面談時，如何向客戶高層（決策者）了解信息,，即如何向客戶高層（決策者）提問？很多銷售人員,，特別是沒有經(jīng)驗的銷售人員,，就是因為向客戶高層（決策者）提了無價值、無意義甚至是不該提的問題,，使客戶高層（決策者）感覺不好,，導(dǎo)致面談效果不好，給日后與客戶高層（決策者）打交道增加了困難,。建議如下：向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問,，要把握以下幾個原則： 1. 首要的原則就是：不要問讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得無價值，無意義,，反感的問題,，而要問他覺得有價值、有意義的問題,，即通過提問讓他覺得跟你面談有價值,。 1.1 讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得無價值，無意義的問題,，是指那些有關(guān)客戶高層 ( 決策者 ) 的一般（背景）信息,，即可以通過其他渠道了解到的通用信息，如客戶高層 ( 決策者 ) 公司所在行業(yè)的發(fā)展狀況,，競爭情況,，公司業(yè)務(wù)、銷售狀況,，采購流程等,。如果問這些問題，會讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得你在浪費他的時間，很不專業(yè),。 1.2 讓客戶高層 ( 決策者 ) 反感的問題,，是指： 1.2.1 有關(guān)客戶高層 ( 決策者 ) 的個人情況，特別是涉及個人隱私的問題,。這與一般的社交規(guī)則一樣,，特別是初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面時不要問。 1.2.2 因為客戶高層 ( 決策者 ) 決策而導(dǎo)致工作出現(xiàn)的問題 / 不好的問題,。試想一下,，如果銷售人員問了一個客戶公司出現(xiàn)的問題 / 不好的問題，而這是因為客戶高層 ( 決策者 ) 的決策所致,，（他要承擔(dān)決策責(zé)任,。）那客戶高層 ( 決策者 ) 聽了后會怎樣？認識到這點很重要,。如有的銷售人員會犯這樣的錯誤：在知道“客戶公司剛采購的競爭對手產(chǎn)品,，使用不久就出現(xiàn)了問題”的信息后，就在跟客戶高層 ( 決策者 ) 面談時問：你怎么看待這次出現(xiàn)的問題,？銷售人員的本意是想讓客戶高層 ( 決策者 ) 認識到競爭對手產(chǎn)品的缺點,，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。但沒有意識到潛在的意思卻是說：做這樣的采購決定是很愚蠢的,。 1.2.3 條件 / 時機不成熟的問題,，即不該問時問的問題。這跟一般的社交規(guī)則一樣,，如果提了不該問時問的問題,，客戶高層 ( 決策者 ) 當然會反感。這點很重要,。很多銷售人員很難得見到了客戶高層 ( 決策者 ) ,，就認為“機會難得”，要盡可能多的了解信息,，而問了不該在此時 / 此次面談問的問題,。致使不但達不到提問目標，反而使客戶高層 ( 決策者 ) 反感,，面談效果不好,。如：只有在跟客戶高層 ( 決策者 ) 很熟的情況下，客戶高層 ( 決策者 ) 才會說的有關(guān)他們公司生產(chǎn)的數(shù)據(jù),，計劃等,。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 覺得有價值、有意義的問題,。是指能夠滿足客戶高層 ( 決策者 ) 的需求的問題,。那些能夠幫助客戶高層 ( 決策者 ) 解決問題,，或他感興趣的問題，就是有價值的問題,�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 一般都是很忙的，他能夠抽出時間來見招生人員,，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題,，希望他花的時間是有價值的。例如,，客戶高層 ( 決策者 ) 的公司是生產(chǎn)汽車的,，存在輪胎擰緊方面的問題，而你的公司提供輪胎擰緊解決方案,。那么,，你提有關(guān)解決輪胎擰緊方面的問題，客戶高層 ( 決策者 ) 就會感興趣,，覺得有價值,。 2. 根據(jù)面談目標設(shè)計問題、提問,。這點也很重要,。很多銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時，不是圍繞面談目標進行提問,，而是東問西問，不著邊際,；或者根本就提不出（有價值的）問題,。這樣不但達不到面談目標，更會讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得銷售人員不專業(yè),，是在浪費他的時間,。（注：但更為嚴重的問題是，在實際工作中,，很多銷售人員沒有面談目標,。） 3. 提的問題要精練，歸類,，不要重復(fù),。提的問題內(nèi)容重復(fù)，是很多銷售人員常見的問題,�,？此铺崃� 2 個，或幾個問題,，實際上是同一個問題,。這會讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得浪費他的時間,，很煩、反感,。 4. 涉及到比較敏感的問題 / 信息,，提問前要解釋一下為什么要提這個問題，以消除客戶高層 ( 決策者 ) 的顧慮,，并使談話能順利進行下去,。如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問，看似是一個平常的問題,。但其實是銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談能否成功的關(guān)鍵因素,。而要提出好的問題，確實不容易,。需要事前的精心準備,，以及實踐經(jīng)驗的積累。按照以上原則進行,，將可以幫助銷售人員更好地向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問,，達到面談目標。; 3104 次閱讀|0 個評論

與客戶高層（決策者）面談,，如何才能不緊張,？: 睿思價值 2014-1-8 11:34; 與客戶高層（決策者）面談，如何才能不緊張,？銷售人員,，特別是缺乏經(jīng)驗的銷售人員，在與客戶高層（決策者）面談時,，尤其是第一次面談,，一般都會緊張，從而導(dǎo)致面談效果不好,，達不到面談目標,。使得接下來與客戶高層（決策者）打交道變得困難，不順利,。改如何做才能在與客戶高層（決策者）面談時不緊張呢,？建議如下： 1. 首先要明白緊張的原因。銷售人員之所以與客戶高層（決策者）面談時會緊張,，是因為擔(dān)心談不好,，會失去客戶高層（決策者）的信任與支持，故而緊張,。原因主要有： 1.1 （很多銷售人員）對于與客戶高層（決策者）打交道的認識水平不夠,，或者說認識錯誤。如：認為客戶高層（決策者）是甲方,，又位高權(quán)重,，是去“求”客戶高層（決策者）的,。如果是這樣的認識，必然是見到客戶高層（決策者）就緊張,，就“誠惶誠恐”,；并且，銷售人員就不會去做有助于建立自己對于客戶高層（決策者）有價值的事,，這更會讓客戶高層（決策者）覺得與這位銷售人員交往沒有意義,，更不愿意見這位銷售人員，即使見也很勉強,，從而使這位銷售人員在與客戶高層（決策者）見面時更緊張,。 1.2 對于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時間來）與銷售人員面談這件事的認識不夠，或者說認識錯誤,。如：很多銷售人員認為與客戶高層（決策者）面談,，就是要拉關(guān)系，說一些恭維的話等等,。如果不知道客戶高層（決策者）是如何看待（他與銷售人員）面談的,，就不能制定 / 沒有好的面談策略，就很容易“說錯話”,，或有不得體的話,，而“得罪”客戶高層（決策者），就會緊張,。 1.3 對于客戶高層（決策者）的需求不了解,，即不知道客戶高層（決策者）需要什么。如果是這樣,，就會使談話不得要領(lǐng),，使面談效果不好而緊張。 1.4 對于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解,，或者簡單的說：對他的性格不了解。不同性格的人,，溝通方式是不一樣的,。 1.5 不知道如何與客戶高層（決策者）進行面談。如：很多銷售人員既沒有面談目標,，也沒有面談策略,；不知道面談流程，不知道如何引導(dǎo),、掌控面談,；缺乏相應(yīng)的技巧等等。這樣,，與客戶高層（決策者）面談時必然就會緊張了,。 1.6 準備不充分,，或不做準備�,？蛻舾邔樱Q策者）通常都是很忙的,，時間有限。如果準備不好,，就很難使面談進行好,，就會緊張。 1.7 缺乏基本的溝通技巧,。溝通技巧不好的話,，跟客戶高層（決策者）面談時緊張就是必然的。 1.8 沒有認識到與客戶高層（決策者）面談的“門檻性”,。即與客戶高層（決策者）面談,，與跟客戶一般人員面談是不同的，對于銷售人員的要求要高很多,。如果沒有認識到這一點,，銷售人員在自己的能力 / 素質(zhì)，準備情況達不到“門檻” / 要求的條件下去面談,，自然就會緊張,。 2. 針對原因?qū)ΠY下藥。 2.1 如果是對于與客戶高層（決策者）打交道的認識水平低,。建議參加有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的培訓(xùn),，以系統(tǒng)提升對于與客戶高層（決策者）打交道的策略、知識及技巧的認識水平,。從而能夠在與客戶高層（決策者）打交道時運用合適的策略,，做有助于建立銷售人員對于客戶高層（決策者）有價值的事，進而建立起客戶高層（決策者）對于銷售人員的信任,、認可,，使客戶高層（決策者）愿意 / 喜歡與銷售人員面談。這樣,，銷售人員與客戶高層（決策者）面談時,，就自然不會緊張了。 2.2 如果是對于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時間來）與銷售人員面談這件事的認識不夠,。就需要提高對于這一問題的認識,。一般來說，客戶高層（決策者）是這樣看待與銷售人員面談的：他很忙,，他抽時間來見銷售人員,，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題，或帶給他希望了解的知識 / 信息,。而不只是來跟他拉關(guān)系,，套近乎,，來浪費他的時間。這樣,，在制定面談策略時,，就會從這些方面進行：幫助客戶高層（決策者）解決問題，向他銷售價值,。從而使每次面談都能增加客戶高層（決策者）對于銷售人員的信任,。 2.3 如果是對于客戶高層（決策者）的需求不了解。就需要在分析,、了解客戶高層（決策者）的需求上下功夫,。對客戶高層（決策者）的需求越了解，就能制定更適合的面談策略,，使面談更順暢,、融洽。 2.4 如果是對于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解,。就需要花時間去了解,、判斷客戶高層（決策者）是那種類型的人；并積累,、提升自己在這方面的能力與經(jīng)驗,。 2.5 如果是不知道如何與客戶高層（決策者）進行面談。就需要向有經(jīng)驗的銷售人員請教,，或參加相關(guān)的培訓(xùn),。 2.6 如果是準備不充分。就需要改變自己的工作習(xí)慣,，養(yǎng)成在與客戶高層（決策者）面談前做好準備的習(xí)慣,。好不容易，或者說很有運氣能夠見到客戶高層（決策者）,，卻因為自己沒有準備好而緊張,，導(dǎo)致面談不好，就太可惜了,。 2.7 如果是缺乏基本的溝通技巧,。建議參加溝通技巧培訓(xùn)。 2.8 如果是沒有認識到與客戶高層（決策者）面談是有“門檻”的,。就需要加強對于這一問題的認識,，使銷售人員自己的能力 / 素質(zhì),，準備情況等達到“門檻” / 要求,。與客戶高層（決策者）面談，因為很重要,、關(guān)鍵,，要做到不緊張確實不容易,。但只要銷售人員提高了對于與客戶高層（決策者）面談的認識，掌握了相應(yīng)的策略,、知識與技巧,，即達到了與客戶高層（決策者）面談的“門檻”要求，那么,，銷售人員將發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）面談其實“更容易 / 更好談”,，自然就不緊張了。; 3224 次閱讀|0 個評論

快速消費品營銷管理軟件的必要性: 銷路通 2014-1-6 15:16; 隨著快速消費品行業(yè)的不斷發(fā)展,，市場競爭的不斷加劇,，業(yè)務(wù)范圍不斷拓展，行業(yè)的分銷模式不斷的變化,，團隊的管理越來越困難,，所以對管理的內(nèi)容和形式也在不斷的發(fā)生變化。我們看到企業(yè)現(xiàn)有的管理手段和工具,，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的業(yè)務(wù)管理需求,。快消品企業(yè)實施一套快速消費品營銷管理軟件已具有相當?shù)谋匾浴? 而且企業(yè)多年的管理模式開始出現(xiàn)執(zhí)行和決策方面的一些問題,，這樣的情況使得企業(yè)需要引進新的管理手段和工具來幫助和適應(yīng)企業(yè)的新的發(fā)展,。現(xiàn)在對于快速消費品企業(yè)的管理決策者而言，在整個營銷管理中最大的問題是： 1. 缺乏執(zhí)行力：決策者制定的戰(zhàn)略無法真正的貫徹下去,，其根本的原因就在于沒有一個很好的手段和工具將戰(zhàn)略細化成為可行的標準和流程并且能夠量化,。所以很好的思想和目標未必能夠有效地得到執(zhí)行。 2. 缺乏決策力：對于管理決策者而言最困難的就是做任何決策沒有數(shù)據(jù),，沒有依據(jù),。根源就在于缺乏第一線的營銷數(shù)據(jù)的支持。所以我們需要考慮實施面向企業(yè)外部營銷管理的營銷管理信息系統(tǒng)來幫助我們,。建立快速消費品營銷管理軟件系統(tǒng)的目的就是借助其作為工具和介質(zhì)來幫助貫徹整個企業(yè)的戰(zhàn)略思想并且提高執(zhí)行力,，同時通過收集的一線數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進行各種分析從而增強決策力。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1302.html; 557 次閱讀|0 個評論

如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持,？: 睿思價值 2014-1-2 11:52; 如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時，銷售人員都會想：如何才能取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,？這是一個很大的問題,。其實，銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的目的,，就是取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,。這可以從大的方向——策略和小的細節(jié)——具體做法來進行。一、大的方向——策略,。要有制定一個有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略,。如果沒有一個有效的策略，只是憑感覺去做,，在競爭激烈的今天,，是很難達到預(yù)期目標的。那如何制定一個好的,、有效的策略呢,？這要根據(jù)對客戶高層 ( 決策者 ) 的分析，競爭對手的分析及對銷售人員自己的分析,，來綜合考慮制定,。二、小的細節(jié)——具體做法,。要取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,，在具體做法上要做到： 1. 向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售價值。通常,，客戶高層 ( 決策者 ) 做采購決定時,，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層 ( 決策者 ) 所在公司最有價值,。但在實際工作中,，很多銷售人員認為只要與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系好，就可以了,。所以,，將重點放在與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關(guān)系上，而沒有,，或者說忽視向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售他們公司產(chǎn)品,，對于決策者（高層）所在公司的價值。 2. 第一次認識客戶高層 ( 決策者 ) 時,，最好請對客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人介紹,。因為開始借助了對客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人的力量，對于日后推進與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系,，取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任是非常有幫助的,。 3. 第一次面談要談好。俗話說 : 好的開始是成功的一半,，第一印象非常重要,。如果第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 談得好，那以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果就會順利很多,。實踐中,，很多銷售人員,，之所以與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果不好，就是因為第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 沒有談好,，以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道就越來越難了，甚至見不到?jīng)Q策者（高層）了,。取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持就無從談起了,。 4. 每次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談，都要帶給客戶高層 ( 決策者 ) 價值,，或者說讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺“有收獲”,，這次與你的面談是“值得的”。從而達到每次去見面,，都能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售人員的信任,。因為客戶高層 ( 決策者 ) 通常是很忙的。如果客戶高層 ( 決策者 ) 感覺與銷售人員的見面是 “ 不值得的 ” ,，那么他（下次）就不會見這個銷售人員了,。實踐中，很多銷售人員去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) ,，其實應(yīng)該不叫拜訪,，是去“見”客戶高層 ( 決策者 ) ，拉關(guān)系,、吹牛,，瞎聊一下，就走了,。下次去又是瞎聊,。這會讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺很“無聊”，甚至是惱怒,。他惱怒銷售人員浪費他的時間,。這怎么會讓客戶高層 ( 決策者 ) 再信任這個銷售人員呢？ 5. 讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由,，順理成章,。因為銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，目的是要客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購自己的產(chǎn)品 / 服務(wù),，即支持自己,。但客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要承擔(dān)責(zé)任，所以做決定是有壓力的,。要不承擔(dān)責(zé)任,，沒有壓力，就要求做出的決定是有理由的,，順理成章的,。所以，如果不能讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購銷售人員的產(chǎn)品 / 服務(wù)有理由，順理成章,，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就不會做出采購這個銷售人員的產(chǎn)品 / 服務(wù)的決定,。如果競爭對手讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由，順理成章,，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就會決定采購競爭對手的產(chǎn)品 / 服務(wù),。 6. 將與客戶高層 ( 決策者 ) 的工作關(guān)系，向個人關(guān)系延伸一點,，更有助于取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,。 7. 其他的細節(jié)。當然,，在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過程中,，要遵循通常的商務(wù)交往的細節(jié)。如：守時,，遵守承諾,，誠信、專業(yè)等等,。如按以上方面去做,，就能在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過程中，逐步建立起客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售人員的信任,，進而取得客戶高層 ( 決策者 ) 的支持,。; 3447 次閱讀|0 個評論

大客戶營銷價值如何定位: 丁興良 2013-12-27 12:04; 　　大客戶是一個公司發(fā)展的重要命脈，如何做好大客戶營銷價值的正確定位,，有它最重要的一面,。　　大客戶營銷價值正確定位的重要性：　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝,，這是一句被實踐證明的古訓(xùn),，正確定位有助于你看清你與對方的位置，然后迅速作出反應(yīng),，只有這樣,，你才能跟著著客戶的思路走，否則,，你永遠會因為不了解客戶而老是走在客戶的后面,，更可怕的是，你還有可能走在你的競爭對手的后面,。　　四個階段的大客戶正確定位：　　初級階段：　　購買方期望銷售方負責(zé)其全部業(yè)務(wù),，采購決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性，使其完全理解產(chǎn)品,，此時銷售技巧十分重要,，如何把握購買方的利益成為關(guān)鍵,，此外還應(yīng)避免“硬性”推銷，否則做了小生意,，丟了大買賣,。　　中級階段：　　這個時期，接觸成為基礎(chǔ),，想多一點,，運用你的長期計劃，激勵你的大客戶,，讓他跟著你走，用你所有能造成的影響來影響你的客戶,，讓你們的關(guān)系一步一步往上走,。　　伙伴式大客戶營銷階段　　這個時期最怕的就是一步走錯，你將會瞬間浪費掉前面所做的所有努力,，而當所賣的產(chǎn)品都變得一樣了以后,，誠信就變得尤其重要了，這個時期的大客戶非常重視誠信,，因為他現(xiàn)在與你的企業(yè)是伙伴關(guān)系,，你的一舉一動都會牽動著他，但此時的大客戶經(jīng)常認為你的企業(yè)做得并不好,。　　協(xié)作式大客戶階段：　　到了大客戶協(xié)作階段,，一切關(guān)系都會變得更加微妙，要么同生,，要么同死,，在此時，大客戶經(jīng)理必須要有廣闊的視野,，特別是要保證企業(yè)能夠在市場上經(jīng)受買方提出的考驗一一無論這種考驗是在何時何地出現(xiàn),。在確保協(xié)同關(guān)系的長期性時，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的,。　　間斷階段：　　關(guān)系暫時中斷,，或者買方有更好的選擇。　　如果處理得好,，這只是一個短暫的時期,，而如果處理不當，這將是你整個大客戶營銷過程的終結(jié),。我們需要做什么,？審視自己，把握細節(jié),，找到被你忽略的地方,。　　合作是雙方的,，隨著雙方關(guān)系的發(fā)展變化，在每個階段,，我們都必須給自己做正確定位,，審視自己走的每一步，合作雙方也是需要選擇的,，要合作,，就必然有合作的目標，也許是資源互補,，也許是信息互通,，但無論哪種，都是決定合作雙方是否能合作的關(guān)鍵點,，在客戶的角色變化中,，我們應(yīng)該正確做好對大客戶的角色定位，當然,，我們自身的提高也不容忽視,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1077 次閱讀|0 個評論

快速消費品CRM應(yīng)具有的必要能力: 銷路通 2013-12-17 14:03; 銷路通軟件為了進一步推廣快速消費品CRM客戶管理理念和工具，市面上已經(jīng)出現(xiàn)了眾多有關(guān)CRM主要功能的介紹文章,。CRM主要能力包括哪些方面?從技術(shù)角度來看,，CRM主要功能包括分析信息的能力、對客戶互動渠道進行集成的能力等多個方面,。下面就通過具體介紹內(nèi)容來深入介紹快速消費品CRM客戶管理軟件的主要能力表現(xiàn),。而從技術(shù)角度來看，快速消費品CRM系統(tǒng)應(yīng)具有如下5方面的能力： 1.幫助快速消費品企業(yè)增強信息分析能力,。盡管CRM的主要目標是提高同客戶打交道的自動化程度,，并改進與客戶打交道的業(yè)務(wù)流程，但強有力的商業(yè)情報和分析能力對快速消費品CRM也是很重要的,�,？焖傧M品CRM系統(tǒng)有大量關(guān)于客戶和潛在客戶的信息，企業(yè)應(yīng)該充分地利用這些信息,，對其進行分析,，使得決策者所掌握的信息更完全，從而能更及時地做出決策,。良好的商業(yè)情報解決方案應(yīng)能使得快速消費品CRM和ERP協(xié)同工作,，這樣企業(yè)就能把利潤創(chuàng)造過程和費用聯(lián)系起來。 2.幫助快速消費品企業(yè)加強對客戶互動渠道進行集成的能力,。對多渠道進行集成與快速消費品CRM管理軟件的功能部件的集成是同等重要的,。不管客戶是通過Web與企業(yè)聯(lián)系，還是與攜帶有SFA功能的便攜電腦的銷售人員聯(lián)系,，還是與呼叫中心代理聯(lián)系,，與客戶的互動都應(yīng)該是無縫的,、統(tǒng)一的、高效的,。如前所述,，統(tǒng)一的渠道還能帶來內(nèi)外部效率的提高。 3.幫助快速消費品企業(yè)增強運營的能力,。在支持企業(yè)內(nèi)外的互動和業(yè)務(wù)處理方面,，Web的作用越來越大，這使得快速消費品CRM的網(wǎng)絡(luò)功能越來越重要,。以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的功能對一些應(yīng)用(如網(wǎng)絡(luò)自主服務(wù),、自主銷售)是很重要的。一方面,，網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)渠道來講很重要,，另一方面，從基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的角度來講,，網(wǎng)絡(luò)也很重要,。為了使客戶和企業(yè)雇員都能方便地應(yīng)用快速消費品CRM,，需要提供標準化的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器,，使得用戶只需很少的訓(xùn)練或不需訓(xùn)練就能使用系統(tǒng)。另外,，業(yè)務(wù)邏輯和數(shù)據(jù)維護是集中化的,，這減少了系統(tǒng)的配置、維持和更新的工作量,，就基于互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)的配置費用來講,，也可以節(jié)省很多。 4.幫助快速消費品企業(yè) 建設(shè)集中的客戶信息倉庫的能力,。快速消費品CRM解決方案采用集中化的信息庫,，這樣所有與客戶接觸的雇員可獲得實時的客戶信息，而且使得各業(yè)務(wù)部門和功能模塊間的信息能統(tǒng)一起來,。 5.幫助快速消費品企業(yè)加強對工作流進行集成的能力,。工作流是指把相關(guān)文檔和工作規(guī)則自動化地(不需人的干預(yù))安排給負責(zé)特定業(yè)務(wù)流程中的特定步驟的人�,？焖傧M品CRM解決方案應(yīng)該能具有很強的功能,，為跨部門的工作提供支持，使這些工作能動態(tài)地,、無縫地完成,。銷路通快速消費品營銷管理軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費品營銷管理軟件系統(tǒng)之一，集成了快速消費品CRM,，快速消費品OA,、快速消費品SFA,；致力于為快消企業(yè)降低營銷費用，提高營銷效率,！提供營銷管理,、決策管理、財務(wù)管理,、團隊管理,、客戶管理（經(jīng)銷商、客戶,、終端網(wǎng)點管理）,、產(chǎn)品管理、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺等豐富功能...是快速消費品企業(yè)的最佳選擇,！原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1370.html; 552 次閱讀|0 個評論

FMCG企業(yè)營銷費用管理軟件: 銷路通 2013-12-12 14:39; 銷路通軟件提供全面可靠的快速消費品營銷費用管理軟件解決方案。營銷費用管理是一個閉環(huán)的管理流程,，通過標準化的流程,、有效費用的控制、跟蹤活動的執(zhí)行狀況和帶來的效果,，總結(jié)每一次活動的得與失,，結(jié)合市場情況，做出最準確的促銷計劃,。每一個活動不是空泛的,，做到有據(jù)可依，有跡可尋,。營銷費用管理軟件系統(tǒng)特點 ● 貫穿始終的營銷計劃及營銷費用預(yù)算管理建立從戰(zhàn)略目標出發(fā),，自上而下的預(yù)算分解，自下而上的預(yù)算匯總流程,，逐層控制目標與資源的匹配,，形成預(yù)算的匯總，并與銷售訂單和營銷活動管理結(jié)合,，自動跟蹤與控制預(yù)算的執(zhí)行過程,，實時產(chǎn)生預(yù)算執(zhí)行分析報表，輔助市場策略的決策與調(diào)整,。 ● 強大的營銷信息管理通過各種信息采集方式,，及時采集傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道的訂單、銷售,、庫存和競品的銷售狀況,，為決策者調(diào)整銷售策略、定價,、貨物調(diào)撥,、促銷,、制定生產(chǎn)計劃等現(xiàn)場決策行為，提供及時動態(tài)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ),。 ●PDCA閉環(huán)的營銷活動管理通過閉環(huán)的管理流程,，有效的控制費用支出、跟蹤活動的執(zhí)行狀況和帶來的效果,，總結(jié)每一次活動的得與失,。保障每一個活動不是空泛的，做到有據(jù)可依,，有跡可尋,。 ●直觀的投入產(chǎn)出分析與報表營銷投入產(chǎn)出分析，可基于事實及時提供對整個企業(yè)營銷活動的洞察力,。從市場營銷高管到營銷分析人員的所有用戶,，均可獲得最新、全面且相互關(guān)聯(lián)的營銷信息,。使各地營銷機構(gòu)能夠更快地作出更加科學(xué)的決策,，從而幫助其優(yōu)化資源，降低成本,，以及改善營銷活動的效果,。主要功能： ●營銷預(yù)算管理由上而下的生成營銷預(yù)算，包含銷售目標,、利潤目標與費用目標,，然后分發(fā)至最小單位,。 ●營銷活動計劃區(qū)域根據(jù)公司內(nèi)部資源狀況,、銷售渠道狀況、競爭對手狀況等,，制定相應(yīng)的營銷活動目標,、費用投入成本預(yù)算，時間段,、場次,、區(qū)域、投資回報率的評估,，形成營銷活動計劃,。 ●營銷活動申報當一個項目啟動時，結(jié)合營銷活動的計劃,，由每個活動的參與者申報活動的詳細地點,、時間、活動內(nèi)容,、涉及的產(chǎn)品,、客戶,、具體的預(yù)算費用明細。 ●營銷活動審批對于申請者的提交內(nèi)容,，經(jīng)過決策層的逐一審批,，結(jié)合營銷活動計劃，審批并修正不合理狀況,。決策層審批通過,，交由具體的執(zhí)行者執(zhí)行。銷路通軟件給審批人提供三個緯度的審批依據(jù),，讓審批決策不再拍腦袋 ●營銷活動檢核營銷活動執(zhí)行跟蹤包含供應(yīng)商選擇,、促銷品采購、招聘促銷員等前期準備工作管理,。當活動開始執(zhí)行以后,，跟蹤營銷活動執(zhí)行狀況、競爭對手活動狀況,、現(xiàn)場價格,、銷量、陳列狀況,，判斷營銷活動執(zhí)行效果,，以做出及時調(diào)整。 ●營銷活動反饋當一個活動整體結(jié)束后,，結(jié)合營銷活動的目標,，對整個營銷活動的過程進行總結(jié)。 ●營銷活動費用核銷根據(jù)實際發(fā)生的費用,，結(jié)合營銷活動的費用預(yù)算,，填寫報銷費用明細，經(jīng)決策層審批后,，交由財務(wù)部門核銷,。可以結(jié)合專業(yè)的財務(wù)系統(tǒng),，進行財務(wù)分析,。 ●營銷活動效果分析結(jié)合營銷活動的計劃、費用申報,、執(zhí)行,、總結(jié)、費用報銷,，銷售狀況,，對營銷活動的結(jié)果進行投入產(chǎn)出分析。銷路通軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費品營銷管理軟件系統(tǒng)之一，致力于為快消企業(yè)降低營銷費用,，提高營銷效率,！提供營銷管理、決策管理,、費用管理,、團隊管理、客戶管理（經(jīng)銷商,、客戶,、終端網(wǎng)點管理）、產(chǎn)品管理,、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺等豐富功能... 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1331.html; 649 次閱讀|0 個評論

如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系？: 熱度 1 睿思價值 2013-12-9 11:50; 如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？銷售人員跟客戶高層（決策者）進行了第一次面談,，取得了聯(lián)系，接下來就要關(guān)心如何與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系,，進而取得客戶高層（決策者）的信任與支持,。很多銷售人員因為缺乏這方面的經(jīng)驗，不知道如何去做,？他們要么缺乏策略,，要么方法不對。如：只是一昧地與客戶高層（決策者）拉關(guān)系,，喝酒,，送禮，等等,。使得與客戶高層（決策者）打交道）效率低下：花了很多時間,，精力與金錢，但效果不好,。導(dǎo)致在與競爭對手的銷售人員的競爭中敗下陣來,。那么,，究竟應(yīng)該怎樣做呢,？筆者建議如下：總的策略是：要利用好業(yè)務(wù)這個 “ 橋 ” ，讓客戶高層（決策者）認可銷售人員的價值,，進而取得客戶高層（決策者）的認可,、信任。 1. 既然銷售人員與客戶高層（決策者）打交道是因為業(yè)務(wù) / 產(chǎn)品,，那么,，就要通過利用業(yè)務(wù)這個 “ 橋 ” ，去與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系； 2. 讓客戶高層（決策者）認可的最好方法是： 2.1. 讓他認可銷售人員的價值,，認可銷售人員的專業(yè),；這很重要。如何讓客戶高層（決策者）認可銷售人員的價值,，專業(yè)呢,？就是要具有所從事業(yè)務(wù)的專業(yè)水準，并能夠讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的專業(yè),；要讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的價值——能夠幫助他解決問題,，帶給他想了解 / 想知道的信息�,！究蓞⒖垂P者“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？”一文內(nèi)容�,！� 2.2. 讓他幫銷售人員一點 “ 小忙 ” ,。這一點更重要，這是有心理學(xué)的依據(jù)的,，叫 “ 認知不協(xié)調(diào)理論 ” ,。即如果一個人幫了你，他的潛意識就要回答為什么 “ 要幫你 ” 的原因,。這時,，潛意識就會告訴他： “ 你之所以幫他，是因為他不錯,，值得去幫,。 ” 所以，他越是幫你,，就越會信任你,。而且，這是潛意識在起作用,，不自覺地客戶高層（決策者）就信任你了,。這是為什么 2 個人的關(guān)系如果要加深的話，需要互相來往,，做一些 / 經(jīng)過一些事的原因,。這也是很多銷售人員沒有認識到這一點，總是去 “ 討好 ” 高層,，付出很多,，效果卻不好的原因所在。 3. 要明白這需要一個過程,。一般來說,，從認識到認可,，大概需要 3-6 月時間， 4-6 次讓客戶高層（決策者）對銷售人員有好的印象的接觸,； 4. 這個過程要做到自然,。具體建議： 4.1. 在與客戶高層（決策者）打交道的過程中，或是在業(yè)務(wù)開展過程中,，可以通過郵件來讓客戶高層（決策者）加深對于銷售人員的印象,。如：第一次面談后，回去后就可以寫一封郵件給客戶高層（決策者）,。這就會在第一次面談的基礎(chǔ)上,，又讓客戶高層（決策者）對銷售人員的印象加深了一點，并讓他感覺這位銷售人員（做事）的專業(yè),。很多銷售人員沒有認識到這方面的重要性,，與客戶高層（決策者）面談后，就算“完事了”,，沒有郵件跟進,。如果是互為競爭對手的銷售人員與客戶高層（決策者）面談了，一個事后給了客戶高層（決策者）一封跟進的郵件,，一個沒有,。那么，誰會在這次競爭中取得優(yōu)勢呢,？答案是不言而喻的,。 4.2. 可以利用去客戶高層（決策者）公司的機會， “ 順便碰到 ” 客戶高層（決策者）幾次,， “ 混個 ” 臉熟,； 4.3. 如此幾次后，客戶高層（決策者）應(yīng)該對銷售人員的印象加深了些,。那么,，就可以做一些更進一步的接觸。如,，當銷售人員的上司 —— 經(jīng)理或總監(jiān)要來檢查銷售人員的工作,，銷售人員可以請他去拜訪客戶高層（決策者）。這樣,，銷售人員就可以聯(lián)系客戶高層（決策者）,，請他 “ 幫個小忙 ” ，安排時間會見一下自己的上司,，讓自己好“交差”,。然后，銷售人員跟上司一起去拜訪客戶高層（決策者）,。這樣接觸就 “ 深入 ” 了；當然，也還可以做一些邀請客戶高層（決策者）參觀銷售人員所在的公司,，做一些技術(shù)交流等活動,。總之，要像以上說的那樣去安排一些 “ 事 / 接觸 ” ,，并且 " 從淺到深 ” 自然地去進行,， 4-6 次后，銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系一定就會加強了,。這時,，再將銷售人員與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向個人友誼延伸一點。那么,，銷售人員跟客戶高層（決策者）的關(guān)系就會不錯了,，也就是建立起來了。; 5381 次閱讀|0 個評論

如何有效地與客戶高層(決策者)進行第一次面談,？: 睿思價值 2013-12-5 15:34; 如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？銷售人員一般都有這樣的經(jīng)歷：為了能夠見到客戶高層 ( 決策者 ) ，做了很多努力,。但等到可以第一次去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) 了,，又擔(dān)心起來：不知道如何跟客戶高層 ( 決策者 ) 進行面談，如：不知道第一次面談要達成什么樣的目標,？不知道按怎樣的流程進行面談,？不知道應(yīng)該談哪些內(nèi)容，哪些內(nèi)容不該談,？等等,。那應(yīng)該如何做呢？要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,，筆者有如下建議：一,、要認識到與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談的目的：是在客戶高層 ( 決策者 ) 心中建立價值，并能夠達成一個推動與客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)系的具體目標,。這就要求做到： 1. 要讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得面談有價值,；這一點很重要。只有讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得第一次面談有價值,，而不是浪費他的時間,，才能為以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，打下一個好的信任基礎(chǔ),。因為客戶高層（決策者）通常是很忙的,。如果他覺得跟銷售人員面談沒有價值，是在浪費他的時間,。那么以后他就不會見這位銷售人員了,。那么以后這個銷售人員要跟客戶高層（決策者）打交道就會困難很多,，甚至進行不下去。那如何讓客戶高層（決策者）覺得面談有價值,，而不是在浪費他的時間呢,？答案就是能夠滿足他的需求，幫助他解決問題,。試想一下,，銷售人員為什么要銷售產(chǎn)品 / 服務(wù)給客戶高層 ( 決策者 ) 的公司？就是因為這些產(chǎn)品 / 服務(wù)能夠滿足他們某一方面的需求,，解決某一方面的問題,。再者，對于有關(guān)這些產(chǎn)品 / 服務(wù)的信息（如技術(shù)指標,，發(fā)展趨勢,，競爭情況等），一般來說,，客戶高層 ( 決策者 ) 是很有興趣了解的,，就是說有了解這些信息的需求。所以,，銷售人員談能夠幫助客戶高層（決策者）解決問題的內(nèi)容,，他希望 / 有興趣了解的信息等這方面的內(nèi)容，客戶高層 ( 決策者 ) 就會覺得面談有價值,。而這又是銷售人員所擅長的,。但很可惜，由于很多銷售人員對于與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談,，沒有研究,，認識不深，在實際面談時,，卻不談這些,，而是去東拉西扯“拉關(guān)系”。認為這樣會拉近與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系,。面談效果不好,，還不知道原因在哪。 2. 設(shè)一個能夠達成的具體目標,，并且能夠達成,。這一點也很重要。沒有經(jīng)驗的銷售人員,，在第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時,，可能就會提出讓客戶高層 ( 決策者 ) 拒絕的要求，使得下次 / 接下來,，不知道如何推動與客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)系,。如提出：請客戶高層 ( 決策者 ) 幫助安排進行一個技術(shù)交流會,，或希望客戶高層 ( 決策者 ) 能夠在下個月到銷售人員的公司參觀等。這很有可能會讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺為難,，從而拒絕要求,。這樣就導(dǎo)致了第一次面談不成功,，進而給接下來與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道增加了困難,。二、要根據(jù)第一次面談流程進行面談,。為什么要根據(jù)第一次面談流程進行面談呢,？因為，特別是對于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道沒有經(jīng)驗的銷售人員,，根據(jù)流程進行面談,，能夠引導(dǎo)、約束話題,，避免談話偏離目標,，避免出現(xiàn)常見的失誤，保證面談效果,，達成面談目標,。第一次面談流程如下： 1. 建立輕松和良好的氣氛 2. 道明來意（目的） 3. （簡單）介紹公司及產(chǎn)品 4. 建立價值 5. 獲取承諾 6. 感謝（回復(fù)輕松氣氛 / 關(guān)系）建立輕松和良好的氣氛，道明來意（目的）,，（簡單）介紹公司及產(chǎn)品,，感謝（回復(fù)輕松氣氛 / 關(guān)系），在一般的銷售技巧中都有談到,，本文對此略過,。建立價值：就是上面談到的要讓客戶高層（決策者）覺得面談有價值。為什么要特意設(shè)“建立價值”這個環(huán)節(jié),？就是因為其他環(huán)節(jié)對于建立價值只有幫助作用,，而不能建立價值。并且,，在實際工作中,，很多銷售人員通常沒有建立價值的意識。獲取承諾：就是上面談到的（設(shè)一個能夠達成的）具體目標,。是指在面談結(jié)束前,，要讓客戶高層（決策者）答應(yīng) / 同意一個可以使銷售人員推進與客戶高層（決策者）關(guān)系的事 / 要求，【當然,，這個事 / 要求,，能夠幫助推進銷售進程�,！咳�,，客戶高層（決策者）答應(yīng)下次面談時,，讓相關(guān)部門主管參與討論；或客戶高層（決策者）同意銷售人員下次給他一些有關(guān)產(chǎn)品 / 服務(wù)的進一步的資料 / 郵件等,。這樣就可以讓銷售人員持續(xù)地與客戶高層（決策者）保持聯(lián)系 / 接觸,，以推進與客戶高層（決策者）的關(guān)系。這很重要,。但很多銷售人員卻忽視這最重要的一點,。沒有獲得客戶高層（決策者）的承諾，等于第一次面談就白談了,。三,、談應(yīng)該談的內(nèi)容，不談,，或少談不該談的內(nèi)容,。什么是應(yīng)該談的內(nèi)容？就是上面談到的讓高層（決策者）感覺面談有價值的內(nèi)容 ,。不該談的內(nèi)容,，如與銷售人員所銷售產(chǎn)品 / 服務(wù)無關(guān)的內(nèi)容，或是涉及高層（決策者）的隱私問題等,，就不要談,。拉關(guān)系的內(nèi)容要少談，或不談,。四,、要自信。很多銷售人員因為對方是高層（決策者）,，就在心里上產(chǎn)生了“恐懼感”,，不自信，過于拘謹,。結(jié)果往往使面談效果不好,。五、做好準備,。既然見客戶高層 ( 決策者 ) 很難得,，很重要，就要做好充分的準備 ,�,？梢缘脑挘詈妙A(yù)先練習(xí)一下,。要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,，確實不容易。但只要按照以上的要求去做，經(jīng)過幾次實踐,，就能夠有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,，達到預(yù)期的面談目標。; 4959 次閱讀|0 個評論

為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？: 睿思價值 2013-12-5 15:27; 為了第一次拜訪客戶高層（決策者），如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，銷售人員要跟高層（決策者）聯(lián)系，約定拜訪時間,。但很多銷售人員缺乏這方面的經(jīng)驗,，沒有策略與技巧,。只是 “ 簡單 ” 地給客戶高層（決策者）打電話,，請求客戶高層（決策者）同意去拜訪他。但客戶高層（決策者）通常是拒絕了,。為了見到客戶高層（決策者）,，這個銷售人員一次又一次地給客戶高層（決策者）電話，變成“求”客戶高層（決策者）了,，或者說有點“騷擾”客戶高層（決策者）了,。這更會讓客戶高層（決策者）反感，更難見到客戶高層（決策者）了,。一般發(fā)生這種情況后,，銷售人員往往是認為自己的電話技巧不好，或者電話話術(shù)不好,，考慮要提高電話技巧,，及電話話術(shù)。但經(jīng)過一段時間努力后,，發(fā)現(xiàn)效果還是不好,。那問題出在哪了，改如何去做呢,？筆者建議如下：要改善這種狀況,，不能只是僅僅考慮改善電話話術(shù)，而是要從整個銷售策略,，跟進過程來通盤考慮,。 1. 做好事前的分析準備。分析客戶高層（決策者）的工作情況,，個人情況,，他周圍的哪些人對于他有影響力等等。以制定跟進策略,，找到好的跟進辦法,。建議 1 ：對客戶高層（決策者）做好事前的分析,。 2. 分析銷售人員自己的情況，看能否找到朋友或熟人是認識這位客戶高層（決策者）的,，讓朋友或熟人給引見一下,，應(yīng)該就可以輕松地見到客戶高層（決策者）了，以后也好跟進與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。建議 2 ：最好能找到朋友或熟人引見,。 3. 如果沒有朋友或熟人引見，就要在跟進過程來考慮,。就是在分析客戶高層（決策者）的基礎(chǔ)上,，制定一個策略，通過跟進過程,，來一步步拉近與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。例如：將之前打電話的目標：是約他見面的過程，改成：見面（如果他同意,，這最好）,，或者銷售人員可以跟進的事，如：當客戶高層（決策者）——張總說這幾天忙,，沒有時間見面時,，銷售人員可以說：“張總，那我在電話后給你發(fā)一封郵件,，先介紹一下我們公司及我們的產(chǎn)品 / 服務(wù),，使你對我們有初步了解，等你有時間我在拜訪你,�,！变N售人員這樣說，客戶高層（決策者）一般是不會拒絕的,。這樣銷售人員就有“理由”跟客戶高層（決策者）保持聯(lián)系了,，從而一步步增進與客戶高層（決策者）的關(guān)系，進而使得拜訪客戶高層（決策者）——見面,，能夠“水到渠成”,。而不是硬要找話，在電話中跟他所謂的 “ 拉近關(guān)系 ” ,。建議 3 ：將電話目標分解,，按策略設(shè)計過程。 4. （補充：）銷售人員要認識到,，既然是客戶的高層（決策者）,，與他打交道就不能像與其他人員一樣，是有門檻的。建議 4 ：要提高與客戶高層（決策者）打交道的能力與技巧,。; 3109 次閱讀|0 個評論

如何對客戶高層（決策者）進行分析,？: 熱度 4 睿思價值 2013-11-29 11:36; 如何對客戶高層（決策者）進行分析？客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用,。如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,，增加銷售活動價值，是銷售活動中的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一,。要有效地與客戶高層（決策者）打交道,，就要根據(jù)客戶高層（決策者）的特點，制定一份有效的策略,，并據(jù)此實施,，才能成功。而制定有效策略的前提,，就是要對客戶高層（決策者）有效地進行分析,。那如何對客戶高層（決策者）進行分析呢？筆者認為,，應(yīng)按如下方面進行,。一、從客戶高層（決策者）的工作進行分析,；銷售人員之所以與客戶高層（決策者）打交道，首先是因為所銷售的產(chǎn)品與客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)有關(guān)系,，或者說與客戶高層（決策者）所負責(zé)的工作有關(guān)系,。而客戶高層（決策者）的首要目標就是將工作做好。所以,，我們首先要從客戶高層（決策者）所負責(zé)的工作進行分析,。這點很重要。很多銷售人員之所以與客戶高層（決策者）打交道不好,，或者說停留在很低的水平,，就是只想著與客戶高層（決策者）搞關(guān)系，套近乎,，而不是從工作入手,，向客戶高層（決策者）銷售價值，幫助客戶高層（決策者）解決工作方面的問題,。對客戶高層（決策者）的工作進行分析包括如下方面： 1) 分析客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù),。這是因為我們所銷售的產(chǎn)品，是為了滿足客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)需要,。所以,，如果我們站在客戶高層（決策者）的角度去分析他們的業(yè)務(wù)，則更容易找出我們產(chǎn)品的賣點，及站在客戶高層（決策者）的角度去銷售我們的產(chǎn)品,。另外,，如果銷售人員對于客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)很理解，就更容易與客戶高層（決策者）溝通,，并取得客戶高層（決策者）的信任,。對客戶高層（決策者）所在公司業(yè)務(wù)進行的分析，主要包括：（他們所屬）行業(yè)的發(fā)展趨勢,，發(fā)展特點,，競爭情況，主要技術(shù)指標,、要求,，他們的業(yè)務(wù)情況，所面臨的問題等等,。 2) 分析客戶高層（決策者）（最近）工作方面關(guān)心 / 關(guān)注的事情,。特別要注意 2 點。 — 1. 客戶高層（決策者）關(guān)心 / 關(guān)注的事情,，是否與我們所銷售的產(chǎn)品有關(guān)系,； — 2. 我們銷售的產(chǎn)品，也是客戶高層（決策者）所負責(zé)工作的一部分,，客戶高層（決策者）也應(yīng)該了解這方面的內(nèi)容,。所以，通常來說,，客戶高層（決策者）對于這方面的內(nèi)容,，如知識、技術(shù),、發(fā)展趨勢等是很有興趣的,。了解這一點很重要。因為,，這是銷售人員所擅長的,。銷售人員應(yīng)該利用這一點，與客戶高層（決策者）分享這方面信息,。其實,，這就是銷售人員的主要工作。但實踐中,，很多銷售人員沒有意識這一點,，他們只知道與客戶高層（決策者）拉關(guān)系，還抱怨說與客戶高層（決策者）見面沒什么好談的,，只能東拉西扯拉關(guān)系,。這可說是本末倒置,，也是很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道不好，處于低水平的關(guān)鍵原因之一,。 3) 分析客戶高層（決策者）所在公司做采購決策的流程,。這是因為：雖然客戶高層（決策者）對于采購有決定權(quán)，但他要遵守公司的流程,。如果我們了解客戶高層（決策者）所在公司做采購決策的流程,，那我們就可以根據(jù)流程做應(yīng)該做的工作，從而讓客戶高層（決策者）做決定順理成章,。這一點也很重要,。很多銷售人員認為既然是客戶高層（決策者）做決定，就只做客戶高層（決策者）的工作,，其他不管,，這會讓客戶高層（決策者）做決定缺乏“根據(jù)”，做決定就“很為難”,。所以,，常常出現(xiàn)這樣的情況，銷售人員認為“搞定”了客戶高層（決策者）,，單子應(yīng)該沒有問題了,，但最終結(jié)果卻是競爭對手拿到了單子，自己還不知道問題所在,。 4) 分析客戶高層（決策者）擔(dān)任這個職位的時間,，或來到公司的時間。這是因為：通常來說,，客戶高層（決策者）在這個職位上的時間越短,，做決定的“顧慮”就越多，或者說做決定的“權(quán)力”就小,，他也更會從工作上考慮。如果客戶高層（決策者）在這個職位上的時間越長,，做決定的“權(quán)力”就越大,，考慮“其他”方面因素會更多。 5) 分析客戶高層（決策者）的工作習(xí)慣,。這有助于銷售人員提高與客戶高層（決策者）打交道的效率,。如有的客戶高層（決策者）習(xí)慣上午不見客戶，下午見客戶,；或有的客戶高層（決策者）習(xí)慣在 11:00 中看郵件,，你這個時候發(fā)郵件給他，他可能會第一個 / 第一時間看你的郵件,，處理 / 回復(fù)你的問題,。這樣你的工作效率就提高了,。二、從客戶高層（決策者）的個人進行分析對客戶高層（決策者）的個人分析,，有助于銷售人員更好地理解客戶高層（決策者）,，從而更好地與客戶高層（決策者）打交道。對客戶高層（決策者）的個人分析包括： 1) 客戶高層（決策者）的個人信息,。對客戶高層（決策者）個人信息了解的越詳細,，越有助于與客戶高層（決策者）打交道�,？蛻舾邔樱Q策者）個人信息包括：工作經(jīng)歷,，家庭情況，學(xué)歷,，畢業(yè)學(xué)校,，籍貫，朋友圈,，愛好,，等等。 2) 性格與溝通模式,。對客戶高層（決策者）性格與溝通模式的了解,，有助于銷售人員選擇什么樣的溝通方式，以更有效地與客戶高層（決策者）溝通,。 3) 客戶高層（決策者）（最近）個人方面關(guān)心 / 關(guān)注的事情,。如果了解到客戶高層（決策者）（最近）個人方面關(guān)心 / 關(guān)注的事情，而銷售人員又能夠幫助到,，那對于與客戶高層（決策者）打交道是非常有利的,。這符合影響力中最重要的原則：互惠原則。三,、從對客戶高層（決策者）的影響力進行分析,。分析客戶高層（決策者）周圍的人，看看對客戶高層（決策者）有影響力的是哪些人,。分析銷售人員是否可以通過這些人中的一個人,，去認識客戶高層（決策者）。這在初次認識客戶高層（決策者）時,，是非常有幫助的,，應(yīng)該在這方面投入精力。但實踐中,，很多銷售人員對此認識不夠,，在這方面不花精力，總是想直接找客戶高層（決策者）,，或者等著客戶高層（決策者）的下屬去引見,。通常,，對客戶高層（決策者）有影響力的人包括客戶高層（決策者）的：上司、同學(xué),、老朋友,、老師、同事,、家人,、老鄉(xiāng)等等。四,、從競爭對手方面進行分析,。銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果，會因競爭對手與客戶高層（決策者）打交道的效果而起變化,。如一位銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系很熟,、不錯，但競爭對手的銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系已經(jīng)成了很好的朋友的話,，那么,，這位客戶高層（決策者）可能就會更偏向于競爭對手了。所以,，這位銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果就不算好,。從競爭對手方面分析，包括以下方面內(nèi)容： 1) 競爭對手與客戶高層（決策者）的關(guān)系如何,？ 2) 競爭對手是如何建立起與客戶高層（決策者）的關(guān)系的,？ 3) 客戶高層（決策者）如何看待競爭對手？五,、從客戶高層（決策者）的對我們的看法進行分析,。在沒有認識客戶高層（決策者）之前，分析,，或者說評估客戶高層（決策者）對我們的看法,。這有助于理清客戶高層（決策者）與我們公司的淵源，避開或處理好遺留問題,，幫助制定更有效地與客戶高層（決策者）打交道策略,。這可以從客戶高層（決策者）對于我們公司產(chǎn)品、技術(shù),、售后服務(wù)、總的看法,，以及對于之前的銷售人員的看法等方面,，去進行分析。這點也很重要,。但往往銷售人員重視不夠,。如：由于之前的銷售人員不負責(zé)任,，在售后服務(wù)上沒有做好，曾影響了客戶高層（決策者）的工作,。為此,，客戶高層（決策者）對于我們的售后服務(wù)意見很大。如果不了解這一點,，在這一點上下功夫,，改變客戶高層（決策者）對于我們售后服務(wù)的看法。那么,，在日后的與客戶高層（決策者）打交道中,，銷售人員很可能努力錯了方向，白白浪費精力,，與客戶高層（決策者）的效果就不會好,。對客戶高層（決策者）進行分析，涉及的內(nèi)容 / 方面還是很多的,，要花不少的時間與精力,。但花這些時間與精力是值得的，它將幫助銷售人員制定有效的與客戶高層（決策者）打交道的策略,，提高與客戶高層（決策者）打交道的效果,。; 3684 次閱讀|3 個評論

留住人才，企業(yè)你該怎么做,！: 熱度 2 甘道夫 2013-3-19 17:36; 【眾人行企業(yè)培訓(xùn)】認為在如今的企業(yè)的興衰,，背后是企業(yè)管理水平的興衰，而人力資源制約著管理水平的高低,。最新的研究成果表明,，企業(yè)人才具有周期性規(guī)律，會出現(xiàn)人才危機,，而且在很大程度上制約著企業(yè)的發(fā)展,，在某種程度上決定著企業(yè)的興衰。企業(yè)人才危機呈周期性變化,，其周期可以分為四個階段“高—低—高—低”,，也就是：高級人才低位使用期，低級人才高位使用期,，高級人才高位使用期,，低級人才低位使用期。高素質(zhì)的人才從來都是非常重要的,。在當今競爭激烈的知識經(jīng)濟時代,，企業(yè)的人才質(zhì)量越來越主宰著企業(yè)的成敗。同時對人才的需求特別是對中高級人才的需求要遠遠超過了人才的供給,，吸引和保留高素質(zhì)人才正變得越來越困難,。一流企業(yè)必須擁有一流人才,。企業(yè)界應(yīng)及時調(diào)整吸引人才、培養(yǎng)人才和留住人才的具體策略,，營造出人才在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮作用的良好氛圍,。留住那些對企業(yè)來說很關(guān)鍵的管理人才，關(guān)鍵就在于作為決策者,，必須懂得如何合理評估管理團隊的業(yè)績,，即正確和及時地評價。有一個很有趣的現(xiàn)象,，人們應(yīng)該可以注意到,，即當企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)初期，規(guī)模很小,，經(jīng)營也還尚未取得成績的時候,，人才往往卻不易流失，人才的出走,，常常發(fā)生在企業(yè)取得了一定的成功,、達到了一定的規(guī)模之后。其實,，可以從管理學(xué)上來分析這一“奇怪現(xiàn)象”,，即企業(yè)規(guī)模比較小的時候，企業(yè)家可以通過直接的匯報關(guān)系和平常的接觸來了解其團隊的工作表現(xiàn)和業(yè)務(wù)績效,，并根據(jù)業(yè)績對其獎勵或懲罰,。但隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，管理人員的增加,，組織結(jié)構(gòu)的復(fù)雜,，這時要了解和評估團隊的業(yè)績就變得困難。光憑過去的經(jīng)驗判斷就可能造成偏差,。一個重要的結(jié)論是：當企業(yè)正處于不斷發(fā)展,、規(guī)模不斷擴大的時期，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,，您應(yīng)該加倍地關(guān)心您的團隊和員工,，而這種“關(guān)心”的前提和基礎(chǔ)，就是對員工的業(yè)績進行合理的考核,。縱所周知,，企業(yè)的“企”字是由“人”和“止”兩部分構(gòu)成，意味著人是企業(yè)的主體,，企業(yè)的日常經(jīng)營“人走則止”,。人才是構(gòu)建企業(yè)軟實力的核心要素，人才隊伍的穩(wěn)定性對于企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展將起到至關(guān)重要的作用。近幾年來,，家紡行業(yè)取得了快速的發(fā)展，呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的繁榮態(tài)勢,。但是繁榮發(fā)展的背后卻也掩藏著諸多的無奈與困惑,，比如產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷原始化,、人才匱乏化等等,。尤其是愈演愈烈的人才流失正成了家紡行業(yè)的發(fā)展之殤，它不僅給企業(yè)的日常工作帶來了諸多不便,，更是造成了企業(yè)大量資源的流失,，成為企業(yè)發(fā)展過程中隨時可能引爆的定時炸彈。對企業(yè)而言,，一個優(yōu)秀員工離職所帶來的影響是方方面面的,，既有有形的，也有無形的,。正視優(yōu)秀員工離職所造成的損失是開展企業(yè)人才危機管理的前提,。泛泛地講，一個優(yōu)秀員工離職以后,，企業(yè)要被迫支付以下成本：首先,，良好的團隊因某些核心員工的離職而遭到破壞，執(zhí)行中的任務(wù)因此被迫中斷,，企業(yè)經(jīng)營效率大大降低,；其次，優(yōu)秀員工離職所留下的職位空缺迫使企業(yè)重新花費一大筆成本培養(yǎng)或是尋找接替者,，其間所耗費的時間成本還給了競爭對手有利的追趕機會,；另外，某些核心員工的離職不僅可能帶走商業(yè)技術(shù)秘密和客戶等資源,，同時還影響在職員工的情緒,，極大挫傷團隊的整體士氣。更為嚴重的是,，企業(yè)高管或其他核心員工離職直接改變了企業(yè)與競爭對手的實力對比,，若是集體式的跳槽，對企業(yè)來說則很有可能是致命性的打擊,，如著名的小霸王,。人才流失對企業(yè)而言之所以成其為危機，原因也就在這里,。是否存在較好的防范措施,，降低員工流失率呢？不成功的人員選聘為日后的員工流失留下了隱患。如果從人員選聘這一入口就把好關(guān),，起到“過濾層”的作用,，“淘”進合適的人才，在成功選聘人才的同時,，又能保持員工在企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性,，為降低員工流失率起到防微杜漸的作用。企業(yè)該如何留住人才呢,？企業(yè)可從以下幾個方面多做些工作,。 1.改善管理，環(huán)境留人,。改善生活是人的第一需要,，高收入、福利好是留往人才,、吸引人才的重要因素之一,。因此，強化企業(yè)內(nèi)部管理,，營造企業(yè)中“只要努力,、只要有才就有用武之地”的良好氛圍。同時,，要找出制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸,，解決企業(yè)發(fā)展難題，加強思想教育工作,，使人才對企業(yè)的發(fā)展有信心,，激發(fā)他們與企業(yè)同甘共苦的責(zé)任感和使命感。 2.人盡其才,，事業(yè)留人,。俗話說：“千軍易得，一將難求”,，人才不是物品,，他所帶走的不僅僅是他本身，還會帶走企業(yè)的先進技術(shù),、先進管理經(jīng)驗,，甚至?xí)绊懼慌恕Ｒ虼�,，企業(yè)要善用人才,，大膽使用人才，充分挖掘其專業(yè)潛力,，給其體現(xiàn)價值的機會,，使其擁有更大的發(fā)揮才能的空間,。 3.真誠信任，情感留人,。俗話說“士為知己者死,，將為愛已者亡”，企業(yè)管理者應(yīng)禮賢下士,，關(guān)心人才的發(fā)展,，多聽聽他們的想法，了解他們需要什么,，本著缺什么補什么，盡可能地為他們提供良好的培訓(xùn)機會,，搭設(shè)一個寬闊的舞臺,，讓他們充分展示自己的才華和智慧。 4.優(yōu)化環(huán)境,，文化留人,。優(yōu)美舒適的文化環(huán)境是員工工作之余的好去處，是修補工作勞累的好地方,。企業(yè)要充分利用現(xiàn)有的文化活動,，經(jīng)常組織各種有益身心健康的體育比賽、文娛活動,，吸引他們參與,，同時根據(jù)現(xiàn)代日益增長的文化需求，建設(shè)文體活動場所,，激發(fā)他們的參與熱情,，使豐富多彩的文化生活得以蓬勃開展，讓員工在享受文化熏陶中增強對企業(yè)和對工作的熱愛,，增加他們留下來為企業(yè)奮斗的信心和籌碼,。為什么我們的企業(yè)缺乏人才呢？首先主持招聘的并非“伯樂”,。不少企業(yè)由于對人才缺乏足夠的重視,，出現(xiàn)在人才市場的工作人員基本為公司基層員工，對于一個非真正的人才焉能找到優(yōu)秀人才呢,？第二,，企業(yè)在人才投資方面總是最少的，企業(yè)舍得花錢建大樓,、購設(shè)備,，往往舍不得高薪聘請優(yōu)秀人才。包括平時對人才的關(guān)注也是少的可憐,。第三,、企業(yè)的分配機制跟不上時代的發(fā)展，原本優(yōu)秀的人才都被競爭對手高薪挖走。其實,，不善于分錢也是很難賺大錢的,。另外，企業(yè)缺乏健全的人才培養(yǎng)體系,。; 個人分類: 管理培訓(xùn)|1161 次閱讀|1 個評論

營銷的加減乘除法之“善加”: 熱度 2 圣美品牌策劃 2013-1-16 14:05; 營銷思維,，是以客戶價值為導(dǎo)向的邏輯思維與水平思維的綜合體。管理咨詢的邏輯思維嚴謹,、研究方法獨到,、分析體系完備，咨詢方案能做到 “ 對 ” ,，卻很難做到 “ 好 ” ,，因為水平思維的缺乏。營銷策劃與品牌創(chuàng)意,，點狀深挖能力強,，善于顛覆傳統(tǒng)思維。耳目一新的創(chuàng)意方案,，能做到 “ 好 ” ,，卻很難保證是 “ 對 ” 的。實業(yè)界人士,，行業(yè)與企業(yè)的邏輯思維能力強,，一線市場的單點突破性思維也很出色，而跨行業(yè),、跨界的水平思考略遜一籌,。既對又好的營銷決策，是企業(yè)高層夢寐以求的絕招,，有沒有什么可以學(xué)習(xí)與成長的路徑呢,？　　　　思維的成效，來自于思維方法,。而思維方法,，有點像練太極拳、下圍棋,，基本招式并不多,，唯有勤思苦練、持之以恒,，才有茅塞頓開,、如入化境的感覺。營銷的加減乘除思維活,，或許是適合營銷決策者的一種思維訓(xùn)練,。且不管謀定而后動,，還是行動中思考，營銷思維都需要一種結(jié)合個人,、企業(yè),、行業(yè)、社會環(huán)境的綜合思考體系,。營銷創(chuàng)新,，來自思維的創(chuàng)造力，而創(chuàng)造力是需要可以加以訓(xùn)練的,�,！　� 　　加法：欲窮千里目，更上一層樓　　　　做加法,，憑的是積少成多,。經(jīng)驗是時間的自動生成物，是靜態(tài)的,、過去的，需要加以提煉,，需要辨?zhèn)未嬲�,。�?jīng)驗需要總結(jié)，總結(jié)后的經(jīng)驗就會成為簡潔實用,、專為自己的理論體系,；經(jīng)營需要復(fù)盤，復(fù)盤之后的經(jīng)營得失,，才能成為企業(yè)航向的燈塔,。高質(zhì)量的回顧與反思，事后必須有,，事中也要盡量有,。有八種加法，忙于營銷瑣事的諸位,，不妨停息一下,，拿它們當一面鏡子，看看那些地方需要 “ 補妝 ” ,。（ 1 ）高層接觸客戶的頻率,。高層接觸一線客戶的頻次越多，決策準確性與生動性就會大幅提高,。凡事那些事前打定主意,，然后假惺惺地征求意見的決策，最容易犯個人主義錯誤,。（ 2 ）客戶認知與體驗價值,。營銷就是要找到客戶組織中有影響力群體的價值感知方式,，極端地說，產(chǎn)品與服務(wù)價值不是工廠生產(chǎn)制造出來的,，而是客戶感知出來的,，感知即真實。一個企業(yè),，內(nèi)部與外部關(guān)聯(lián)方,，若是對自己的產(chǎn)品與服務(wù)不熟悉、體驗不深刻,，那客戶的認知與體驗價值也好不到哪兒去,。　　（ 3 ）決策頭腦風(fēng)暴會,。風(fēng)暴會,，多少次成了發(fā)飆會？會議,，若是用來解決問題的話,，就會上演各色 “ 全武行 ” ：推卸責(zé)任的扯皮會、指責(zé)他人的怒罵會,、抬高自己的吹牛會,、自吹自擂的打氣會。頭腦風(fēng)暴,，是正能量的,、創(chuàng)造性的思維大匯聚，解決問題不是它的根本價值,，思維碰撞,、策略選擇、路徑確定,，才是它的終極價值,。每一個參會人員都是帶著想法來的，那些圖謀讓別人解決自己問題的懶人,，應(yīng)該被拒之門外,。（ 4 ）現(xiàn)場決策與試點。辦公室的墻,，要打穿,，一覽無余地對接市場，這只是一個夢嗎,？央視的 “ 最美鄉(xiāng)村醫(yī)生 ” 節(jié)目,，主持人和嘉賓都紛紛提及了下基層的心靈震撼：沒想到鄉(xiāng)村醫(yī)療條件如此落后，沒想到鄉(xiāng)村醫(yī)生如此平凡而偉大,，沒想到樸實的人民為一點點支持而如此感恩戴德,�,？梢哉f，沒有央視記者的細心與苦心,，那么多最美的鄉(xiāng)村醫(yī)生還會籍籍無名于山野田間,，不為世人知曉，更談不上感動世人,。同理,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也要常走基層，常跟客戶接觸,，學(xué)會現(xiàn)場辦公,。行成于思，而思來自一線走動,�,！　� 　　（ 5 ）戰(zhàn)略實施的可能路徑,。戰(zhàn)略,，在于取舍�,？瓷先ネㄍ_馬的條條大路,，有些是異想天開的，有些是死胡同,，有些是人群扎推的，真正能夠適合自己的發(fā)展之路,，必須要與企業(yè)資源,、價值觀、決心,、團隊愿景相一致,，最佳的境界則是在企業(yè)的內(nèi)外組織里產(chǎn)生互相增強的正能量。眾人決心要走的路,，就沒有走不通的,，可這要看是否核算。邊走邊觀察,，為企業(yè)留有一條備用之路,，防止一條道走到黑�,！　� 　�,。� 6 ）戰(zhàn)略合作理念與價值傳播。多一個朋友,，多一種思路,。多一個伙伴,，多一種價值組合。強勢的,、平臺式的企業(yè),，一呼百應(yīng)。而創(chuàng)業(yè)型小公司,，則必須讓自己 “ 被整合 ” ,，也就是別人愿意、公平地整合你,。合作理念必須打動客戶和被整合方,，傳播內(nèi)容必須價值顯性、調(diào)性親和,、引力顯著,。　　（ 7 ）三種營銷的互為補強,。內(nèi)部營銷,、外部營銷、互動營銷,，這三種營銷中,，內(nèi)部營銷最被忽視、互動營銷最為乏味,，資源和精力過于傾斜于外部營銷,，以為只要搞定客戶就可以贏得一切，營銷狂躁癥,，只因為急于求成,。三種營銷，最起碼要達到一種營銷為主,、另一種營銷為輔助的組合狀態(tài),。（ 8 ）三種傳播的彼此加力。公司傳播,、營銷傳播與對話傳播,，正好與三種營銷對應(yīng)。同樣,，營銷傳播過重,、公司傳播過虛、對話傳播過急,，俯首即是,。傳播要有效果，也必須從組合上動腦筋,，而且公司傳播要讓企業(yè)人性化,、對話傳播職業(yè)化與標準化,。當組合傳播遇上組合營銷時，企業(yè)市場業(yè)績與營銷體系都會走出霧霾,，迎接陽光燦爛的日子,。; 個人分類: 理論研究|1069 次閱讀|0 個評論

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