標(biāo)簽: 決策者

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

蔣巍巍：當(dāng)老鼠把鈴鐺掛在貓脖子上之后……: 蔣巍巍 2014-9-15 14:27; 一群老鼠吃盡了貓的苦頭,，他們召開全體大會(huì),，號(hào)召大家貢獻(xiàn)智慧，商量對(duì)付那些貓的萬(wàn)全之策,，爭(zhēng)取一勞永逸地解決事關(guān)大家生死存亡的大問(wèn)題,。眾老鼠冥思苦想。有的提議培養(yǎng)貓吃魚吃雞的新習(xí)慣,，有的建議加緊研制毒貓藥,。最后還是一只老奸巨滑的老鼠出的主意讓大家佩服得五體投地，連呼高明,。那就是給貓的脖子上掛上個(gè)鈴鐺,，只要貓一動(dòng)，就有響聲,，大家就可事先得到警報(bào),，躲起來(lái)。這一決議終于被一致通過(guò),，但決策的執(zhí)行者卻始終產(chǎn)生不出來(lái),。高薪獎(jiǎng)勵(lì)，頒發(fā)榮譽(yù)證書等等辦法都用上了,，但無(wú)論什么高招,，都沒(méi)有老鼠站出來(lái)去執(zhí)行這一決策,。至今，老鼠們還在自己的各種媒體上爭(zhēng)論不休,，也經(jīng)常舉行會(huì)議,。這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理，那就是再好的決策,，如果不能夠去行動(dòng),，那么任何決策都是沒(méi)有意義的。決策與想法不在于多么英明,，而在于能否實(shí)行,。管理者不僅是個(gè)決策者，還是個(gè)不折不扣的行動(dòng)者,。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里,，執(zhí)行很重要，但是決策更重要,。錯(cuò)誤的決策加上超級(jí)的執(zhí)行,，反而會(huì)讓團(tuán)隊(duì)更深地誤入歧途。想要深入地了解決策力,，要先知道決策的特點(diǎn),，掌握其特點(diǎn)能夠更好地解決決策力，運(yùn)用決策力,。決策的特點(diǎn)主要以下幾點(diǎn)： 1. 目標(biāo)性決策目標(biāo),，也就是說(shuō)決策到底要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，解決什么樣的問(wèn)題,，要有目的性和目標(biāo)性,。任何團(tuán)隊(duì)決策都必須首先確定團(tuán)隊(duì)決策活動(dòng)目標(biāo)。目標(biāo)是組織在未來(lái)特定時(shí)限內(nèi)完成任務(wù)程度的指向和標(biāo)志,。團(tuán)隊(duì)決策是為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)在某一時(shí)間內(nèi)的特定目標(biāo)的活動(dòng),，沒(méi)有目標(biāo)就無(wú)從決策，目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn),，也就無(wú)需開展決策活動(dòng),。 2. 超前性超前屬于決策的自然屬性，也就是說(shuō)在問(wèn)題解決之前,，只有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題才有決策,。發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題才有一個(gè)決策的過(guò)程，在問(wèn)題解決之前,，是需要決策的,，這是超前性。 3. 選擇性選擇性是什么,？就是在要進(jìn)入決策之前必須要有若干個(gè)備選方案,。沒(méi)有備選方案就沒(méi)有選擇。 4. 可行性可行性是指所有的決策方案都應(yīng)該是可行的,。不可行的決策只是空談,，不是科學(xué)決策。 5. 滿意性決策的原則是滿意原則,，而非最優(yōu)原則,。最優(yōu)原則往往只是理論上幻想，因?yàn)樗鬀Q策者了解與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)有關(guān)的全部信息,；要求決策者能正確地辨識(shí)全部信息的有用性,，了解其價(jià)值，并能根據(jù)此制定出沒(méi)有任何疏漏的行動(dòng)方案,；要求決策者能夠準(zhǔn)確地計(jì)算每個(gè)方案在未來(lái)的執(zhí)行結(jié)果,。然而，在管理過(guò)程中,，這些條件是難以具備的,。首先，決策是面向未來(lái)的,，而未來(lái)不可避免地包含著不確定性,。其次，人們也很難識(shí)別出所有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的備選方案,。另外,，由于信息、時(shí)間和其他因素局限也使管理者難以做到最佳,�,！皼](méi)有最好，只有更好”,。管理者通常采納一個(gè)令人滿意的,，即在目前環(huán)境中是足夠好的行動(dòng)方案就可以了。 6. 過(guò)程性決策是一個(gè)過(guò)程,，而非瞬間行動(dòng),。決策是為達(dá)到一定目標(biāo)，從兩個(gè)或多個(gè)可行方案中選擇一個(gè)合理方案的分析判斷和抉擇的過(guò)程,。一般認(rèn)為,，決策過(guò)程可以劃分為四個(gè)主要階段，即：（1）找出制定決策的理由,；（2）找到可能的行動(dòng)方案,；（3）對(duì)諸行動(dòng)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)和抉擇；（4）對(duì)于付諸實(shí)施的抉擇進(jìn)行評(píng)價(jià),。因此,，決策實(shí)際上是一個(gè)“決策—實(shí)施—再?zèng)Q策——再實(shí)施”的連續(xù)不斷的循環(huán)過(guò)程,。 7. 普遍性決策是團(tuán)隊(duì)日常活動(dòng)的重要內(nèi)容,，即決策無(wú)處不在,，無(wú)時(shí)不有。決策滲透在管理的計(jì)劃,、組織,、領(lǐng)導(dǎo)和控制等職能中。無(wú)論是各層級(jí)管理者,，還是一般員工,；無(wú)論是生產(chǎn)領(lǐng)域、市場(chǎng)領(lǐng)域,，還是財(cái)務(wù)領(lǐng)域，都不可避免地面臨著新問(wèn)題或出現(xiàn)新機(jī)會(huì),，因而都必須就如何科學(xué)地解決問(wèn)題或利用機(jī)會(huì)做出決策,。另外，進(jìn)行一項(xiàng)特定決策本身是一個(gè)更復(fù)雜的過(guò)程,。例如,，制定評(píng)價(jià)方案階段之前需要確立評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而如何制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)則是一種決策,。所以決策是由眾多人參與,，存在于事物的整個(gè)過(guò)程中的，它具有明顯的普遍性,。決策力在團(tuán)隊(duì)中的重要性是毋庸置疑的,，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有了決策力，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)離被對(duì)手和市場(chǎng)淘汰也不遠(yuǎn)了,。決策貫穿整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,，它的正確與否將直接關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展。因此,，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都應(yīng)重視對(duì)決策力的認(rèn)識(shí)和提高,，只有這樣團(tuán)隊(duì)才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存與進(jìn)步。; 個(gè)人分類: 企業(yè)管理|790 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,？: 睿思價(jià)值 2014-2-18 11:52; 如何提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,？銷售人員能有效地與客戶高層（決策者）打交道的好處是顯而易見的，因此，作為供應(yīng)商的公司都想提高自己的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,。但具體應(yīng)該如何做,，他們往往不清楚。建議如下： 1. 要清楚對(duì)于銷售人員能夠有效地與客戶高層（決策者）打交道的要求,，或者說(shuō)要清楚銷售人員要具備哪些能力要素,，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,。只有這樣,，才有效地能對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo),。根據(jù)分析,，對(duì)銷售人員的要求如下： 1.1 銷售人員對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道要有深刻的認(rèn)識(shí)。 1.1.1 要有正確的與客戶高層（決策者）打交道的理念,。很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的理念不正確,，如他們認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道就是拉關(guān)系，或是向客戶高層（決策者）銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”等,，這使得他們與客戶高層（決策者）打交道處于低級(jí)的水平,，效果不好�,！咀ⅲ寒a(chǎn)品的固有價(jià)值是指：產(chǎn)品本身所擁有的價(jià)值和客戶因?yàn)槭褂卯a(chǎn)品而產(chǎn)生的潛在價(jià)值,。】正確的理念是“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”,。因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 所處的特殊位置，使得他在考慮做采購(gòu)決定時(shí),，并不僅只考慮“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,，他還要考慮其他的因素，如：采購(gòu)是否合符流程,，即通常所說(shuō)的是否合規(guī),；又如：如果采購(gòu)了 A 公司的產(chǎn)品， B 公司（ A 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）會(huì)如何看 / 反應(yīng),？等等,。因此，只銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,，就不能滿足他的需求了,。銷售人員必須滿足客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于“產(chǎn)品的固有價(jià)值”以外的價(jià)值需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 1.1.2 要認(rèn)識(shí)到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過(guò)程,，是為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價(jià)值的一部分,，而不只是“過(guò)程”。因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）的價(jià)值需求也存在于打交道過(guò)程中,。事實(shí)上,，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過(guò)程所創(chuàng)造的價(jià)值,，或者說(shuō)體現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值，對(duì)于客戶高層（決策者）做決定,，起著關(guān)鍵作用,。 1.1.3 要認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）打交道的效果，取決于銷售人員的綜合能力 / 素質(zhì),。客戶高層（決策者）的特殊性及所處職位的特殊性,，決定了與他們打交道的效果，取決于銷售人員的綜合能力 / 素質(zhì),。 1.1.4 要認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。客戶高層 ( 決策者 ) 因?yàn)橐韵碌脑颍沟门c他們打交道,，和與客戶一般人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”。 a. 客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)銷售成功具有決定作用,。這要求與他們打交道要成功,，甚至可以說(shuō)每次都要成功。因?yàn)槿绻怀晒Φ脑�,，就�?huì)起反作用,。 b. 正因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 對(duì)銷售成功有決定作用，又位高權(quán)重,，在與他們打交道時(shí),，對(duì)于銷售人員的自信心要求，做準(zhǔn)備的要求等,，與跟一般的客戶工作人員打交道時(shí)不一樣,。 c. 客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要考慮的因素，跟一般的客戶工作人員不一樣,。 d. 客戶高層 ( 決策者 ) 一般都很忙,，找他的人（銷售人員）也會(huì)很多，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”,； e. 客戶高層（決策者）的知識(shí),、閱歷水平等,，通常也比一般客戶工作人員人高。與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,，對(duì)那些達(dá)不到“門檻”要求的銷售人員,，即不具備與客戶高層（決策者）打交道能力的銷售人員，形成了極大的壓力,。這就要求銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道前,，提升自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力，至少要達(dá)到“門檻”的要求,。 1.2 銷售人員需要掌握的知識(shí),、策略、技巧,，或者說(shuō)需要具備的能力,，包括： 1.2.1 為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層（決策者）打交道�,！菊�(qǐng)參看“ 如何運(yùn)用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？ ”一文,�,！� 只有用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，才能使銷售人員將銷售工作,，從打交道的策略,、計(jì)劃到最細(xì)節(jié)的行動(dòng)，都聚焦于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價(jià)值上,，使客戶高層 ( 決策者 ) 得到完全不同的體驗(yàn),，從而幫助銷售人員形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1.2.2 對(duì) 客戶高層（決策者）決策者分析的能力,�,！菊�(qǐng)參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析？”一文,�,！� 只有對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行深入分析，才能制定適合的打交道策略,、計(jì)劃,。 1.2.3 與客戶高層（決策者）聯(lián)系 / 接洽的能力�,！菊�(qǐng)參看“為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系？”一文,�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）聯(lián)系 / 接洽的能力,，才能以一個(gè)好的開始與客戶高層（決策者）打交道。 1.2.4 與客戶高層（決策者）面談,、溝通的能力,。【請(qǐng)參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談？”一文,�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）面談、溝通的能力,，才能通過(guò)面談,、溝通，了解客戶高層（決策者）的需求,，為客戶高層（決策者）創(chuàng)造價(jià)值,，也才能幫助客戶高層（決策者）獲得好的銷售 / 面談體驗(yàn)，從而也幫助銷售人員形成競(jìng)爭(zhēng)差異 / 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 1.2.5 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力,。【請(qǐng)參看“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？”一文,�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力,，銷售人員才能在與客戶高層（決策者）打交道的過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值,，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,。 1.2.6 取得客戶高層（決策者）信任 / 支持的能力,。【請(qǐng)參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文,�,！� 只有具備取得客戶高層（決策者）信任 / 支持的能力，才能達(dá)到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的目標(biāo),，即決定采購(gòu)自己所銷售的產(chǎn)品,。 1.2.7 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力。【請(qǐng)參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 ,？”一文,。】只有具備與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力,，才能保持在與客戶高層（決策者）打交道的競(jìng)爭(zhēng)中所取得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 1.2.8 燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）打交道的能力�,！菊�(qǐng)參看“燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文�,！� 只有具備燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）打交道的能力,，才能在緊急情況下,，將“死單”做成“活單”，最大程度體現(xiàn)銷售人員的能力與價(jià)值,。 2. 采取適當(dāng)?shù)姆椒?/ 方式來(lái)提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,。通常來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)與輔導(dǎo)是 2 個(gè)有效的方法,。培訓(xùn)和輔導(dǎo)的根本目標(biāo)是：使銷售人員的能力達(dá)到與客戶高層（決策者）打交道所要求的能力,。 2.1 培訓(xùn)。培訓(xùn)是使銷售人員初步掌握與客戶高層（決策者）打交道技巧,，即達(dá)到“門檻”要求的最有效的方法,。運(yùn)用培訓(xùn)方式要注意以下幾點(diǎn)： 2.1.1 培訓(xùn)課程。培訓(xùn)課程應(yīng)該是特別為需要培訓(xùn)的公司而設(shè)計(jì)的,，即定制的課程,。那種對(duì)所有公司都一樣的“萬(wàn)金油“式的課程，是沒(méi)有效果的,，或者說(shuō)效果是不好的,。 a. 培訓(xùn)課程的出發(fā)點(diǎn)是：為銷售人員提供適合本公司產(chǎn)品銷售的、有效的與客戶高層（決策者）打交道的解決方案,，而不是講一些（似是而非的）的概念 / 知識(shí),。在理念方面，要使銷售人員用“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道在知識(shí)方面,，要使銷售人員以一個(gè)高的,、專業(yè)的認(rèn)識(shí)水平去進(jìn)行與客戶高層（決策者）打交道；在策略,、技巧方面,，要讓銷售人員掌握適合本公司產(chǎn)品銷售的最好的策略與技巧，即讓銷售人員掌握最好的做法,。（如果銷售人員都掌握了最好的做法,，那對(duì)公司業(yè)績(jī)的提升非常有幫助的，這也是培訓(xùn)的價(jià)值所在,。） b. 要按與客戶高層（決策者）打交道流程來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn) / 課程,。如果不按與客戶高層（決策者）打交道流程來(lái)培訓(xùn)，讓銷售人員按流程一步一步地理解知識(shí),，掌握其中的重點(diǎn)與細(xì)節(jié),，那么銷售人員在培訓(xùn)后就不能很好地運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)與技巧，效果當(dāng)然不好,。 c. 培訓(xùn)課程所涉及的內(nèi)容,，主要應(yīng)該是如上所述的銷售人員應(yīng)該具備的能力點(diǎn),。【注：培訓(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容,，見后面附注,。】 2.1.2 培訓(xùn)老師,。 a. 對(duì)培訓(xùn)老師的經(jīng)歷要求是：除了具備通常的銷售培訓(xùn)老師的經(jīng)歷（即：既要有培訓(xùn)經(jīng)歷,，又要有銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷）外，還要具備擔(dān)任高層管理者（決策者）的經(jīng)歷,。這樣,，他才能既理解銷售人員的想法，又理解客戶高層（決策者）的想法,。他設(shè)計(jì)出來(lái)的課程,、案例，他的講解,，才能滿足需要 / 達(dá)到要求,。 b. 對(duì)培訓(xùn)老師的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的要求是：對(duì)大客戶銷售有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且有成功地與客戶高層（決策者）打交道的案例,。只有親身經(jīng)歷過(guò),，并且是成功經(jīng)歷，他才能體會(huì)到銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道時(shí)所面臨的壓力,，以及由此引起的心態(tài),、行為等細(xì)微的變化；才會(huì)知道運(yùn)用策略,、技巧的精要所在,；也才會(huì)明白為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價(jià)值的意義所在。 c. 不要被所謂的“名氣”所迷惑,。如果培訓(xùn)老師達(dá)不到上面所說(shuō)的要求的話,，那么他只會(huì)是講一些似是而非的概念 / 知識(shí)，誤導(dǎo)學(xué)員就成為高概率事件了,。 2.1.3 培訓(xùn)后的跟蹤輔導(dǎo),。只有在培訓(xùn)后進(jìn)行跟蹤輔導(dǎo)，才能維持和提升培訓(xùn)得來(lái)的技巧,，才能出成效,。很遺憾，在實(shí)際工作中,，我們發(fā)現(xiàn)很多公司對(duì)此重視不夠,。【請(qǐng)見下面的分析,�,！� 2.2 輔導(dǎo),。輔導(dǎo)是維持和提升培訓(xùn)得來(lái)的知識(shí)、技巧最有效的方法,；系統(tǒng)化的,、高質(zhì)量的輔導(dǎo)是提高業(yè)績(jī)最重要的手段。對(duì)輔導(dǎo)要很重視,，并列入工作計(jì)劃,，形成輔導(dǎo)文化。但很多公司對(duì)此認(rèn)識(shí)不足,，不夠重視,。對(duì)于輔導(dǎo)有如下幾點(diǎn)值得注意： 2.2.1 輔導(dǎo)非常重要。因?yàn)閱瓮ㄟ^(guò)培訓(xùn)獲得的知識(shí),、技巧會(huì)很快地忘記,。研究表明，在培訓(xùn)過(guò)后 1 個(gè)月,，幾乎 80% 的培訓(xùn)內(nèi)容都會(huì)被忘記,。輔導(dǎo)的作用就是復(fù)習(xí)知識(shí)，增強(qiáng)并提高技巧,。 2.2.2 對(duì)多數(shù)銷售主管 / 經(jīng)理來(lái)說(shuō),，輔導(dǎo)并不是像看起來(lái)那么不容易做的。原因是： a. 許多銷售主管 / 經(jīng)理不知道什么是有效的與客戶高層（決策者）打交道技能 , 或者說(shuō)他們不明白能夠起到好效果的與客戶高層（決策者）打交道的技能是哪些,。除非他們明白這種技能,，否則他們就不能對(duì)他們的銷售人員進(jìn)行有效輔導(dǎo)。 b. 許多銷售主管 / 經(jīng)理不具備輔導(dǎo)的技巧與經(jīng)驗(yàn),。他們?nèi)狈︖@方面的培訓(xùn),。 c. 許多銷售主管 / 經(jīng)理“太忙”，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行輔導(dǎo),。公司沒(méi)有形成輔導(dǎo)文化，銷售主管 / 經(jīng)理“忙于”其他事情,。 2.2.3 輔導(dǎo)可分為策略輔導(dǎo)和技巧輔導(dǎo),。 a. 策略輔導(dǎo)。策略輔導(dǎo)的目的是提高銷售人員制定與客戶高層（決策者）打交道的策略和計(jì)劃的能力,。為了使策略輔導(dǎo)有效,，銷售主管 / 經(jīng)理必須對(duì)客戶情況——客戶高層（決策者）和他的公司情況有相當(dāng)深刻的了解。所以,，銷售主管 / 經(jīng)理必須花時(shí)間,、精力深入地了解客戶情況。如果在對(duì)客戶了解很少的情況下就“隨意地”提出建議,，那是很危險(xiǎn)的做法,。策略輔導(dǎo)每次涉及到的客戶數(shù)是有限的,。 b. 技巧輔導(dǎo)。技巧輔導(dǎo)目的是提高銷售人員面對(duì)面與客戶高層（決策者）打交道的技巧和行為,。為了使技巧輔導(dǎo)有效,，銷售主管 / 經(jīng)理必須和銷售人員一起拜訪客戶高層（決策者），觀察他是如何做的 / 銷售的,，然后為他提供反饋意見,。技巧輔導(dǎo)每次被輔導(dǎo)的人數(shù)（銷售人員）是有限的。 c. 為了保證輔導(dǎo)效果,，輔導(dǎo)必須定期進(jìn)行,。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)的頻率應(yīng)該每 1-2 周進(jìn)行 1 次,。如果頻率是超過(guò) 3 周還不到 1 次,，那就沒(méi)什么效果了。所以,，建議銷售主管 / 經(jīng)理不要一次全力指導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員,。相反，應(yīng)該只挑選 2-3 人,，在對(duì)這幾個(gè)人集中指導(dǎo)幾個(gè)月（ 3-4 個(gè)月）之后,，再去指導(dǎo)其他成員。 3. 提高銷售主管 / 經(jīng)理自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，及輔導(dǎo)銷售人員的能力,。如上所述，銷售主管 / 經(jīng)理的輔導(dǎo),，對(duì)于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力是非常關(guān)鍵的,。因此，必須提高他們自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，以及輔導(dǎo)能力,。 4. 在公司形成輔導(dǎo)文化。輔導(dǎo)是銷售主管 / 經(jīng)理應(yīng)該做的對(duì)提升業(yè)績(jī)非常有幫助的事,，但會(huì)花去他們大量的時(shí)間,、精力。這需要在公司形成輔導(dǎo)文化,，不然,，公司就會(huì)讓銷售主管 / 經(jīng)理將大量時(shí)間花在報(bào)表、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè),、部門協(xié)調(diào)會(huì)議等事務(wù)上,。如果在公司形成輔導(dǎo)文化，一方面，公司會(huì)安排銷售主管 / 經(jīng)理有時(shí)間去輔導(dǎo)銷售人員,。另一方面,，即使再忙，銷售主管 / 經(jīng)理也會(huì)擠時(shí)間去輔導(dǎo)銷售人員,。就如春節(jié)團(tuán)聚是一種文化,，春節(jié)期間的火車再擠，人們也要擠回去過(guò)年一樣,。 5. 其他的補(bǔ)充方法,。除了培訓(xùn)、輔導(dǎo)外,，可以給銷售人員推薦一些有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的書,、文章看，然后讓他們分享,，交流,；或者請(qǐng)（公司）做得好的人分享他們的經(jīng)驗(yàn)，也是不錯(cuò)的方法,。總之,，要提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力，就需要在這方面有所行動(dòng),。有行動(dòng)總比沒(méi)有行動(dòng)好,。銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道過(guò)程中，通過(guò)了解客戶高層（決策者）獨(dú)特的價(jià)值需求,，并去滿足他們的這種需求時(shí),，具有很大的價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)。此時(shí),，銷售人員個(gè)人的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，就成為成功的關(guān)鍵因素。在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天,，也可以說(shuō),，真正的差異性優(yōu)勢(shì)就來(lái)自于銷售人員個(gè)人的與客戶高層（決策者）打交道的能力。因此,，在提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力方面投入時(shí)間,、金錢、精力,，是非常必要的，也是非常值得的,。注：與客戶高層（決策者）打交道培訓(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容如下： 1. 基礎(chǔ)知識(shí) — 客戶高層（決策者）分析 — 建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖 — 如何向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值 — 與客戶高層（決策者）打交道流程 2. 如何接近客戶高層（決策者） — 與客戶高層（決策者）接近的時(shí)機(jī) — 與客戶高層（決策者）接近的方法 — 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮 / 負(fù)面情緒 3. 如何與客戶高層（決策者）專業(yè),、有效地建立關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法 — 在建立關(guān)系的過(guò)程中，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨(dú)特價(jià)值 4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進(jìn)行第一次面談 — 第一次面談策略 — 第一次面談方法 • 在客戶高層（決策者）心中建立地位 • 向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價(jià)值 • 與客戶高層（決策者）進(jìn)行知識(shí)交流 5. 如何請(qǐng)客戶高層（決策者）幫助,，或做有利于我們的決定 — 客戶高層（決策者）思考問(wèn)題,、做決定方式分析 — 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章 6. 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略 — 基于客戶高層（決策者）分析的,、有效的保持關(guān)系活動(dòng) 7. 在燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）接近、打交道方法 — 采用客戶組織架構(gòu)分析,，利用影響力杠桿 — 利用客戶高層（決策者）思考問(wèn)題習(xí)慣; 7714 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？: 睿思價(jià)值 2014-2-13 09:50; 燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道？銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：找到一家新客戶,，但沒(méi)有足夠的時(shí)間去與客戶高層（決策者）建立起關(guān)系,，甚至還不認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者），就要投標(biāo)了,。而因?yàn)榕c客戶接觸時(shí)間不長(zhǎng),，與客戶各層面的關(guān)系也沒(méi)有建立起來(lái)，客戶關(guān)系基礎(chǔ)不牢,。如果就這樣參與投標(biāo),，幾乎可以肯定是陪標(biāo)了。要取勝的最好辦法看來(lái)是只有與客戶高層（決策者）打交道 / 接觸,，取得他的信任,、認(rèn)可。在這種情況下應(yīng)該如何做呢,？建議如下： 1. 不要犯（有些銷售人員）常犯的錯(cuò)誤,。在這種情況下，因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn),，沒(méi)有信心,，有些銷售人員會(huì)犯這些錯(cuò)誤： 1.1 不敢去見客戶高層（決策者）。如果此時(shí)不敢去客戶高層（決策者）,，那么要取得客戶高層（決策者）的幫助就無(wú)從談起,。 1.2 見客戶高層（決策者）的目標(biāo)不對(duì)。許多銷售人員此時(shí)去見客戶高層（決策者）,，就是想要讓客戶高層（決策者）答應(yīng)幫助自己——決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品,。試想一下，客戶高層（決策者）第一次見你（銷售人員）,，在對(duì)你不了解,，對(duì)你的產(chǎn)品不了解的情況下，他又怎么能夠幫助你呢,？要知道他做決定是要有理由的,，要承擔(dān)責(zé)任的。如果根據(jù)這種目標(biāo)去談,，那效果又怎么會(huì)好呢,？與其這樣，還不如不去見客戶高層（決策者）。 1.3 面談的策略不對(duì),。這與 2 個(gè)因素有關(guān),。其一是因?yàn)槿缟厦嫠f(shuō)的面談目標(biāo)不對(duì)：讓客戶高層（決策者）幫助——決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品；其二是因?yàn)閷?duì)于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識(shí)不足——認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道就是要拉關(guān)系,。這 2 個(gè)因素都會(huì)導(dǎo)致銷售人員在面談時(shí),，將重點(diǎn)放在拉關(guān)系，套近乎上,，使面談效果好不,，甚至讓客戶高層（決策者）反感。 1.4 不做準(zhǔn)備,，或準(zhǔn)備不充分,。（這可能是不知道如何做準(zhǔn)備，或者是不好的工作習(xí)慣所致,。） 2. 建議按如下方式 / 策略進(jìn)行： 2.1 要有信心,。要這樣想： 2.1.1 客戶高層（決策者）見銷售人員是他“應(yīng)該”做的工作；【注：要明白客戶高層（決策者）要將工作做好的話,，除了他們公司的內(nèi)部外,，還需要有好的外部供應(yīng)商�,？蛻舾邔樱Q策者）應(yīng)該要見銷售人員,，也想見銷售人員�,！� 2.1.2 去談?dòng)邢ＭA,。最壞的結(jié)果就是談不好，不中標(biāo),； 2.1.3 很多優(yōu)秀的銷售人員就是最后去見客戶高層（決策者）,，而將“死單”做成功。自己也應(yīng)該利用這次機(jī)會(huì)去鍛煉,、提高自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,。總之，要給自己樹立信心,。 2.2 面談的目標(biāo)：不是請(qǐng)客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品,，而是請(qǐng) / 讓客戶高層（決策者）給 / 幫自己一個(gè)機(jī)會(huì)：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動(dòng)。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談,。這一點(diǎn)非常重要,。雖然表面上看起來(lái)好像差別不多，都是請(qǐng)客戶高層（決策者）幫助,，【注：最終目標(biāo)也都是想通過(guò)客戶高層（決策者）的幫助,，將自己的產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司,。】但其實(shí)有非常大的區(qū)別,，甚至可以說(shuō)是本質(zhì)的區(qū)別。因?yàn)椋? 2.2.1 如果面談目標(biāo)不對(duì),，必然導(dǎo)致面談策略 / 方式不對(duì),，從而使面談結(jié)果完全不同。 2.2.2 如果面談目標(biāo)是請(qǐng)客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品,，如上所述,，客戶高層（決策者）一般是很難答應(yīng)的，從而使面談失�,�,；而面談目標(biāo)是請(qǐng)客戶高層（決策者）給自己一個(gè)機(jī)會(huì)：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動(dòng)，客戶高層（決策者）要答應(yīng)就容易很多,�,！救纾捍饝�(yīng) / 同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談。他只要點(diǎn)一下頭,，吩咐一聲就可以了,。】因?yàn)槿绻蛻舾邔樱Q策者）覺(jué)得你的產(chǎn)品有價(jià)值,，他為什么不給自己的公司一個(gè)機(jī)會(huì)呢,？或者可以這樣理解：如果他覺(jué)得你的產(chǎn)品有價(jià)值，甚至是還可以,，他為什么不給自己的公司多一個(gè)選擇,、比較的機(jī)會(huì)呢？因?yàn)槊嬲勀繕?biāo)的不同,，使客戶高層（決策者）從幫助銷售人員,，變成幫助自己 / 自己的公司，是不是有本質(zhì)的不同,？ 2.2.3 請(qǐng)客戶高層（決策者）給自己一個(gè)機(jī)會(huì)（可以推進(jìn)銷售的一件事或活動(dòng)）,，是推進(jìn)銷售的一個(gè)階段性小目標(biāo)，雖然在這里非常重要,。而與客戶高層（決策者）打交道的精髓,，或者說(shuō)大客戶銷售的精髓就是不斷達(dá)成一個(gè)個(gè)階段性目標(biāo)，從而“順理成章”地達(dá)成最終目標(biāo),。 2.2.4 請(qǐng)客戶高層（決策者）給自己一個(gè)機(jī)會(huì)：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動(dòng),，還有一個(gè)（潛在的）非常好的好處：能有效利用下屬的服從心理。因?yàn)檫@樣一件事或活動(dòng)一般是要客戶高層（決策者）的下屬去參與完成的,。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談,，他會(huì)告知技術(shù)部門負(fù)責(zé)人,；或者銷售人員告訴技術(shù)部門負(fù)責(zé)人：他的上級(jí)同意銷售人員來(lái)與他面談。那么下屬一般會(huì)認(rèn)他的上司傾向于銷售人員（所銷售的產(chǎn)品）,，他會(huì)想,，或者潛意識(shí)地認(rèn)為：不然，為什么上司會(huì)（“特意”）同意這個(gè)銷售人員來(lái)面談呢,？這對(duì)于推進(jìn)銷售,，最終中標(biāo)是很有利的。 2.3 采取合適的面談策略,，重點(diǎn)放在向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,。只有客戶高層（決策者）認(rèn)同了銷售人員所銷售產(chǎn)品對(duì)于自己 / 自己公司的價(jià)值，他才會(huì)答應(yīng)給銷售人員的要求（給一個(gè)機(jī)會(huì)去推進(jìn)銷售）,。如何進(jìn)行面談,，向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值，請(qǐng)參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文,，在此略過(guò)。 2.4 一定要做好準(zhǔn)備,。因?yàn)檫@可以說(shuō)是本次投標(biāo)前最重要的一次面談,，或者說(shuō)是唯一一次面談,，談不好就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。所以事先要盡可能詳細(xì)地對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析，制定好面談?dòng)?jì)劃：列出面談策略,，面談目標(biāo)，面談要點(diǎn),，客戶高層（決策者）可能提出的問(wèn)題 / 異議及應(yīng)對(duì)方法等,。最好事先做一次演練,。 2.5 采用有效的方法見到客戶高層（決策者）。如何見到客戶高層（決策者）？請(qǐng)參看“ 為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文,，在此略過(guò)。建議最好能找到對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人引見。 2.6 如果客戶高層（決策者）同意給銷售人員一個(gè)機(jī)會(huì)去推進(jìn)銷售,，那一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。這里除了運(yùn)用通常的銷售知識(shí),、技巧外,，有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定要記住：就是讓客戶高層（決策者）的下屬知道,，是他們的上司同意 / 讓他們這么做的,。在燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）打交道，壞消息是：因?yàn)闀r(shí)間緊,，沒(méi)有時(shí)間去與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,。但好消息是：一般來(lái)說(shuō)，客戶高層（決策者）不會(huì)因?yàn)榕c銷售人員的關(guān)系好而決定采購(gòu)銷售人員所屬公司的產(chǎn)品。所以,，銷售人員要有信心,，努力爭(zhēng)取。一旦取得成功,，它帶給銷售人員的成功感與快樂(lè)感,，以及對(duì)于銷售能力的提升，是其他銷售（過(guò)程）所不能比的,。值得為此去努力,。; 3948 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何運(yùn)用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層(決策者)打交道？: 睿思價(jià)值 2014-2-11 19:01; 如何運(yùn)用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？隨著“基于價(jià)值的銷售”,，“向客戶銷售價(jià)值”等銷售理念 / 銷售方法的傳播，越來(lái)越多的銷售人員接受了這一理念 / 方法,，并運(yùn)用于他們的銷售中,。比起之前的“拉關(guān)系”（注：沒(méi)有接受這樣的培訓(xùn)以前，他們的銷售大多數(shù)可以說(shuō)只是與客戶“拉關(guān)系”）,，似乎有些效果,，特別是在跟客戶采購(gòu)、技術(shù)人員銷售時(shí),。順理成章地,，他們想將這一方法運(yùn)用于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？但用了之后發(fā)現(xiàn),，卻好像不管用，至少是效果沒(méi)有預(yù)想的好,。經(jīng)常有銷售人員跟我討論這個(gè)問(wèn)題,，想知道問(wèn)題到底出在哪里？應(yīng)該如何做,？分析如下：一,、沒(méi)有以客戶為中心�,！盎趦r(jià)值的銷售”,，“向客戶銷售價(jià)值”等方法要發(fā)揮作用的前提是，要以客戶為中心,，以幫客戶解決問(wèn)題來(lái)銷售 / 體現(xiàn)價(jià)值,。但很多銷售人員在實(shí)際工作中，卻恰恰忘記了這一重要的前提,。變成了只是 / 只管銷售自己產(chǎn)品的“價(jià)值”,，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)是銷售產(chǎn)品的性價(jià)比了。而客戶的采購(gòu)，一般來(lái)說(shuō)就是關(guān)心性價(jià)比,，技術(shù)人員則更關(guān)心性能,。所以，這樣銷售就可以起到作用,。但對(duì)于客戶高層 ( 決策者 ) ,，因?yàn)樗麄兣c采購(gòu)、技術(shù)人員關(guān)心的重點(diǎn),，或者說(shuō)考慮問(wèn)題的重點(diǎn)不同,，你（銷售人員）不以客戶——客戶高層 ( 決策者 ) 為中心，還是以這樣銷售理念 / 方法進(jìn)行銷售 / 打交道的話,，當(dāng)然就不會(huì)起作用了,。二、 “價(jià)值”對(duì)于客戶不同人員,，它的意義,，或者說(shuō)內(nèi)涵是不同的。因?yàn)樗麄冴P(guān)心的重點(diǎn)不同,。與客戶的采購(gòu)關(guān)心性價(jià)比,、技術(shù)人員關(guān)心性能不同，客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心你的產(chǎn)品能夠給他（或者說(shuō)他的公司）創(chuàng)造什么價(jià)值,，如降低多少成本,，增加多少利潤(rùn)，提高多少生產(chǎn)率,，解決什么問(wèn)題 / 隱患等等,。所以，對(duì)于客戶的采購(gòu),、技術(shù)人員有意義的“價(jià)值”,，對(duì)于客戶高層 ( 決策者 ) 就沒(méi)有意義了，當(dāng)然也就沒(méi)有作用了,�,！咀ⅲ弘m然這里所說(shuō)的“內(nèi)涵”不同，但都可以說(shuō)是因?yàn)楫a(chǎn)品而產(chǎn)生的“價(jià)值”,，我將它稱為“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,。】三,、通常（銷售人員）所說(shuō)的“價(jià)值”只是指產(chǎn)品的固有價(jià)值（注：因?yàn)檫@類培訓(xùn)所說(shuō)的“價(jià)值”,，或者說(shuō)所教給銷售人員的“價(jià)值”，只是指“產(chǎn)品的固有價(jià)值”）,。而因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 所處的特殊位置,，使得他在考慮做采購(gòu)決定時(shí)，并不僅只考慮產(chǎn)品的固有價(jià)值，他還要考慮其他的因素,，如：采購(gòu)是否合符流程,，即通常所說(shuō)的是否合規(guī)；又如：如果采購(gòu)了 A 公司的產(chǎn)品,， B 公司（ A 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）會(huì)如何看 / 反應(yīng),？等等。因此,，只銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,，就不能滿足他的需求了，要起作用也就難了,。那么到底應(yīng)該如何做,，才能在向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售，或者說(shuō)在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí),，才能有效,？答案就是要用“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的銷售理念 / 方法進(jìn)行,�,！疽�?yàn)橹讳N售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”，不能滿足與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的需求,�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 的需求,，還包括“產(chǎn)品的固有價(jià)值”以外的那些價(jià)值,。所以,，必須要用“以客戶為中心,，為客戶——即客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價(jià)值”的理念，去與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,。】具體做法如下： 1. 要搞清楚什么是對(duì)客戶，即對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的事 / 因素,。對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的事 / 因素如下： 1.1 首先當(dāng)然是“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,。這是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購(gòu)銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因。但要“以客戶為中心“,，站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度去“銷售”，而不只是銷售產(chǎn)品的性價(jià)比,。應(yīng)該從如上所述的客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素,，如降低多少成本，增加多少利潤(rùn),，提高多少生產(chǎn)率,，解決什么問(wèn)題 / 隱患等等去銷售。并且,，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語(yǔ)言去表述 / 去交流。這在很多的培訓(xùn)中都有講述，在此就不多談了,。既然“產(chǎn)品的固有價(jià)值”是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購(gòu)銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因,。如果做到了，那么銷售也應(yīng)該成功了,。很多的培訓(xùn) / 書，也就只講這些,。為什么還要考慮下面的因素呢,？原因在于：現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,，銷售人員銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”的能力也越來(lái)越一樣,。如果只做到這一點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，或者說(shuō)差異性就體現(xiàn)不出來(lái),。因此,，必須要在以下的因素上創(chuàng)造價(jià)值。 1.2 使采購(gòu)要符合流程,，減少做決定的壓力。因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 做采購(gòu)決定要承擔(dān)責(zé)任,，有壓力,。如果采購(gòu)符合流程，那將有助于減輕客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力,，也就相當(dāng)于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.3 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員及銷售人員的公司、產(chǎn)品的信任，減少做決定的風(fēng)險(xiǎn)【讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺(jué)做決定的風(fēng)險(xiǎn)小了】,。也是因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 做決定采購(gòu)決定要承擔(dān)責(zé)任，有風(fēng)險(xiǎn),，那么如果增加了客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員及銷售人員的公司、產(chǎn)品的信任,，也就減少了做決定的風(fēng)險(xiǎn),，也就相當(dāng)于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值。 1.4 獲得想要獲得,，或者是感興趣的信息�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 一般對(duì)于有關(guān)問(wèn)題的本質(zhì)的信息,，如為什么會(huì)形成現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題的原因，這個(gè)問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果,，為什么會(huì)有效果的原因等，行業(yè)（銷售人員所銷售產(chǎn)品的行業(yè),，或客戶自己所在的行業(yè)等）信息,，如發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)情況等，等等有關(guān)的信息感興趣,。如果銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 分享了他想要的信息,，也就是為高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.5 節(jié)省時(shí)間,。高層 ( 決策者 ) 通常是很忙的，時(shí)間對(duì)于他們很寶貴,。在與高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí),，銷售人員要能夠每次面談都能帶給他們價(jià)值，為他們節(jié)省時(shí)間,，也就是為他們創(chuàng)造了價(jià)值。 1.6 平衡客戶高層 ( 決策者 ) 與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系,。除非供應(yīng)商與客戶企業(yè)簽訂了企業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系，一般地,，客戶希望不止一家供應(yīng)商,。所以,，客戶高層 ( 決策者 ) 就需要平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系。如果銷售人員能幫助他平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系,，也是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.7 不要有被推銷的感覺(jué)【這不但是對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) ，對(duì)所有人都相同】,。通常地,，當(dāng)人有被推銷的感覺(jué)時(shí),，就會(huì)感覺(jué)不舒服，有壓力,。銷售人員要是能夠做到讓客戶高層 ( 決策者 ) 沒(méi)有被推銷的感覺(jué),，當(dāng)然也就是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.8 私人的幫助。注意，與一般人不一樣的是,，對(duì)于給予自己私人的幫助,，一般客戶高層 ( 決策者 ) 不會(huì)“簡(jiǎn)單地”就認(rèn)為有價(jià)值。他們要評(píng)估 / 考慮這些幫助是否與（公司）有關(guān)規(guī)定相沖突，對(duì)自己的職位有何影響等因素,。如果評(píng)估是正面的,，那么他們才會(huì)認(rèn)為有價(jià)值；不然,，他們就會(huì)認(rèn)為沒(méi)有價(jià)值。 2. 根據(jù)對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的事 / 因素，有針對(duì)性地開展,、推進(jìn)銷售工作,。要注意以下幾點(diǎn)： 2.1 第一次與客戶高層 ( 決策者 ) （正式）面談,，要重點(diǎn)放在銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”上。再次強(qiáng)調(diào)，要從客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素，如降低多少成本，增加多少利潤(rùn),，提高多少生產(chǎn)率,，解決什么問(wèn)題 / 隱患等等去銷售，并且,，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語(yǔ)言去表述 / 去交流,。請(qǐng)參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文,。 2.2 在打交道的過(guò)程中，體現(xiàn)，或者說(shuō)做對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的其他事,。其中： 2.2.1 使采購(gòu)符合流程,，減少客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力,。就是要銷售人員在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的同時(shí),，要與客戶其他人員打交道,，以使客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有根據(jù),，順理成章，沒(méi)有壓力,。 2.2.2 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任,，減少做決定的風(fēng)險(xiǎn),�,？梢岳娩N售團(tuán)隊(duì)的力量，如銷售人員可以請(qǐng)自己的上司去與客戶高層 ( 決策者 ) 見面，請(qǐng)技術(shù)人員幫助做技術(shù)演示 / 分析等,；可以在初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面前,，請(qǐng)對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的,，并且他信得過(guò)的人引見,；銷售人員做到表現(xiàn)始終如一，經(jīng)常與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，也能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于自己的信任。 2.2.3 幫助客戶高層 ( 決策者 ) 獲得想要獲得,，或者是感興趣的信息,。銷售人員平時(shí)要注意收集,、分析、研究有關(guān)的信息,，并在適合的時(shí)機(jī)與客戶高層 ( 決策者 ) 分享,。當(dāng)然，最好是將分享信息作為與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略的一部分,，并編入計(jì)劃,，按計(jì)劃去與客戶高層 ( 決策者 ) 分享，效果將會(huì)更好,。 2.2.4 節(jié)省客戶高層 ( 決策者 ) 的時(shí)間,。要求銷售人員做好準(zhǔn)備，提高與客戶高層 ( 決策者 ) 的面談質(zhì)量,，每次都能帶給他價(jià)值,，節(jié)省他的時(shí)間。在與客戶高層 ( 決策者 ) 面談前,，銷售人員最好要站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度,，去衡量是不是充分地利用了他的時(shí)間，是不是帶給他價(jià)值,，是不是讓他覺(jué)得有所收獲,。 2.2.5 對(duì)于客戶高層 ( 決策者 ) 為平衡他與其他供應(yīng)商的關(guān)系，而做的事 / 做出的決定,，要表示理解,，支持。如,，雖然你的產(chǎn)品 / 方案占有優(yōu)勢(shì),，但客戶高層 ( 決策者 ) 為了平衡其他的供應(yīng)商，也決定采購(gòu)其他的供應(yīng)商的一部分產(chǎn)品,，而不是全部采購(gòu)你的產(chǎn)品,。對(duì)此，銷售人員要表示理解,，支持,。 2.2.6 對(duì)于不要使客戶高層 ( 決策者 ) 有被推銷的感覺(jué)。銷售人員要做到： a. 與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí),，不要強(qiáng)勢(shì)推銷,。 b. 與客戶高層 ( 決策者 ) 建立關(guān)系時(shí)，要有策略，做到自然,，順勢(shì)而為,。請(qǐng)參看“ 如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系？”一文,。 c. 不要只是與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關(guān)系,。只是拉關(guān)系，就讓客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購(gòu)你的產(chǎn)品,。實(shí)際上是讓客戶高層 ( 決策者 ) 在不了解你的產(chǎn)品價(jià)值的情況下,，就要決定采購(gòu)你的產(chǎn)品。這更是讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺(jué)得被推銷,。 3. 銷售主管 / 經(jīng)理要參與其中,。與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，為他們創(chuàng)造價(jià)值,，僅靠銷售人員自己是很難做到的,，需要銷售主管 / 經(jīng)理的參與。如：銷售主管 / 經(jīng)理與客戶高層 ( 決策者 ) 見面,，交流,，將有助于建立客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員的信任。 4. 需要公司的銷售系統(tǒng),，或者說(shuō)組織結(jié)構(gòu)的配合,。銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到客戶高層 ( 決策者 ) 提出（特別）要求的情況,，這需要快速地處理 / 回復(fù),。沒(méi)有公司的銷售系統(tǒng)，或者說(shuō)組織結(jié)構(gòu)的配合,、支持,，銷售人員是很難做到的,。以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的銷售理念,，要求公司的銷售系統(tǒng),，或者說(shuō)組織結(jié)構(gòu)，能夠與客戶高層 ( 決策者 ) 的價(jià)值需求相匹配,。 5. 需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),、指導(dǎo)。因?yàn)榕c客戶高層 ( 決策者 ) 打交道是有“門檻”的,，達(dá)不到要求，就不能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,。而如果打交道不好的話,，負(fù)面作用也是很大的。所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),、指導(dǎo),，就顯得非常必要。衡量銷售策略是否有效,，要看它有沒(méi)有成功影響客戶高層 ( 決策者 ) 的采購(gòu)決策,。如果我們清楚以上所談的價(jià)值因素對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的影響程度順序，那銷售人員就能夠按影響程度的大小,，來(lái)開展與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的工作,。但很遺憾，我們不能確定這樣的順序,�,！井�(dāng)然，我們知道“產(chǎn)品的固有價(jià)值”是對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 做決定影響最大的因素,�,！� 但即使是這樣，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，將幫助銷售人員將銷售工作,，從打交道的策略、計(jì)劃到最細(xì)節(jié)的行動(dòng),，都聚焦于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價(jià)值上,，使客戶高層 ( 決策者 ) 得到完全不同的體驗(yàn)，從而幫助銷售人員形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。; 4166 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售人員如何做——要注意哪些事項(xiàng),，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道？: 熱度 1 睿思價(jià)值 2014-1-22 14:49; 銷售人員如何做—— 要注意哪些事項(xiàng) ,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？如果與客戶高層（決策者）打交道好的話，對(duì)于銷售是非常有幫助的,。但反過(guò)來(lái),，如果與客戶高層（決策者）打交道不好的話，那對(duì)銷售的損害也是非常大的【可能你公司的產(chǎn)品就進(jìn)不了客戶高層（決策者）的公司了,，只要他還在位的話】,。那么，銷售人員要如何做——要注意哪些事項(xiàng),，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,，才能提高成功率呢？建議如下：一,、要認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。為什么與客戶高層（決策者）打交道具有“門檻性”,，請(qǐng)參看“ 銷售人員如何做——要掌握哪些知識(shí)、技巧,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？”一文，在此略過(guò),。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)非常重要,。它是與客戶高層（決策者）打交道，之所以跟與客戶一般人員打交道不同的關(guān)鍵原因,。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí),，會(huì)直接決定銷售人員以什么樣的狀態(tài)與客戶高層（決策者）打交道，決定了與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果,。 “門檻性”要求在與客戶高層（決策者）打交道前,，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，銷售人員要做好準(zhǔn)備,。但在實(shí)踐中,，很多銷售人員卻忽視了這一點(diǎn)。試想,，如果銷售人員對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道需要掌握的知識(shí),、技巧達(dá)不到“門檻”要求，又沒(méi)有做準(zhǔn)備,，那怎么能夠與客戶高層（決策者）打好交道呢,？又怎么能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？二,、要有制定一個(gè)與客戶高層（決策者）打交道的有效策略,。與客戶高層（決策者）打交道的重要性、門檻性,，要求銷售人員與客戶高層（決策者）打交道時(shí),，必須要有一個(gè)有效策略，并按策略去做,。不能憑感覺(jué)去做,。要制定有效的策略，就要對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,。如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,，請(qǐng)參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析？”一文,，在此略過(guò),。三、要向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,。通常,，客戶高層（決策者）做采購(gòu)決定時(shí),，如果決定采購(gòu)某家公司的產(chǎn)品，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對(duì)客戶高層（決策者）所在公司最有價(jià)值,。但在實(shí)際工作中，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層（決策者）的關(guān)系好,，就可以了,。所以，將重點(diǎn)放在與客戶高層（決策者）拉關(guān)系上,，而沒(méi)有,，或者說(shuō)忽視向客戶高層（決策者）銷售他們公司產(chǎn)品，對(duì)于客戶高層（決策者）所在公司的價(jià)值,。因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）不知道銷售人員銷售的產(chǎn)品的價(jià)值,，就會(huì)讓客戶高層（決策者）在做決定時(shí)很為難。因?yàn)榕c銷售人員關(guān)系不錯(cuò),，不采購(gòu)他們的產(chǎn)品好像不好,，但采購(gòu)吧，又不知道他們產(chǎn)品的價(jià)值,。最后通常是采購(gòu)客戶高層（決策者）知道價(jià)值的產(chǎn)品,。如何向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值，請(qǐng)參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文,，在此略過(guò)。四,、（第一次）認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）前,，要盡可能多地收集客戶高層（決策者）的信息。收集盡可能多的關(guān)于客戶高層（決策者）的信息,，然后進(jìn)行認(rèn)真分析,，是制定出一份有效地與客戶高層（決策者）打交道策略 / 計(jì)劃的前提。但很遺憾,，很多銷售人員忽視這一點(diǎn),。要收集的客戶高層（決策者）的信息包括哪些方面，請(qǐng)參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？”一文,，在此略過(guò)。五,、第一次認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）時(shí),，最好請(qǐng)對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人介紹。因?yàn)殚_始借助了對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人的力量,，對(duì)于日后推進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系是非常有幫助的,。六,、第一次面談要談好。如果第一次與客戶高層（決策者）談得好,，那以后與客戶高層（決策者）打交道效果就會(huì)順利很多,。如果第一次與客戶高層（決策者）沒(méi)有談好，那以后就很難與客戶高層（決策者）打交道了,。第一次面談如何談,？請(qǐng)參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談？”一文,，在此略過(guò),。七、每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價(jià)值,，或者說(shuō)讓客戶高層（決策者）感覺(jué)“有收獲”，這次與你的面談是“值得的”,。從而達(dá)到每次去見面,，都能夠增加客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的信任。為什么每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價(jià)值,？請(qǐng)參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持？”一文,，在此略過(guò),。八、讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章,。高層（決策者）做決定的根據(jù)就是要有理由；要決定做得順利就是要順理成章,。為什么要讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章？請(qǐng)參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文,，在此略過(guò)。九,、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來(lái)通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時(shí)，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系,。如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，請(qǐng)參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系”一文，在此略過(guò),。十,、每次面談都要做記錄,。與客戶高層（決策者）打交道的特性，決定了每次與客戶高層（決策者）面談,，都要有策略,，有計(jì)劃，都要讓客戶高層（決策者）感覺(jué)是“值得的”,，能夠增加客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的信任,。也就是每次都要成功，不能出差錯(cuò),。這使得對(duì)于每次面談都做記錄，顯得非常重要,。再者,，通常面談時(shí)，都會(huì)有些事 / 問(wèn)題需要銷售人員回去跟進(jìn),，再回復(fù)客戶高層（決策者）,。如果不做記錄，很容易忘記,，那造成的負(fù)面影響就太大了,。十一、要有信心,。很多銷售人員認(rèn)為客戶高層（決策者）位高權(quán)重,，高高在上，又很忙,，加上與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果對(duì)于銷售又很重要,，很關(guān)鍵，所以就認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道是很難的,，就缺乏與與客戶高層（決策者）打交道的信心,。這是完全沒(méi)有必要的。只要銷售人員做好準(zhǔn)備,，認(rèn)真對(duì)待,，那與客戶高層（決策者）打交道反而是不難的。從某種程度上說(shuō),，其實(shí)與客戶高層（決策者）打交道,，比與下面的員工打交道還容易。因?yàn)橥恰靶」黼y纏”,。如何樹立信心,，請(qǐng)參看“燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道？”一文（稍后發(fā)表）,，在此略過(guò),。十二,、要不斷充實(shí)、提高自己,。為什么有的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道水平很高,，而有的卻很低呢？關(guān)鍵差別之一就在于銷售人員本身的能力與技巧,。一般來(lái)說(shuō),，客戶高層（決策者）的能力、知識(shí),、閱歷水平等都比較高,，他們才能在公司處于高位。所以,，銷售人員必須不斷充實(shí),、提高自己，才能提高自己與客戶高層（決策者）打交道的水平,。在與客戶高層（決策者）打交道過(guò)程中,，銷售人員的價(jià)值不僅在于他們所付出的時(shí)間，更取決于他們?cè)谂c客戶高層（決策者）打交道過(guò)程中所運(yùn)用的策略,、知識(shí)與技巧水平,。因此，如對(duì)以上所列的與客戶高層（決策者）打交道注意事項(xiàng)認(rèn)真研讀,，一定會(huì)有助于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果,。; 4192 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

銷售人員如何做——要掌握哪些知識(shí)、技巧,，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？: 睿思價(jià)值 2014-1-20 09:02; 銷售人員如何做——要掌握哪些知識(shí)、技巧,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？銷售人員都認(rèn)識(shí)到在激烈的銷售競(jìng)爭(zhēng)中，客戶高層,，即客戶決策者是制勝的法寶,，可是需要掌握哪些知識(shí)、技巧,，自己才能有效地與這些位高權(quán)重的高層（決策者）們認(rèn)識(shí),、建立聯(lián)系，打交道呢,？這個(gè)問(wèn)題困擾著很多銷售人員,。建議如下：一、要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，就需要： 1. 對(duì)于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的認(rèn)識(shí),，即需要掌握的知識(shí) / 概念,，要達(dá)到要求。要認(rèn)識(shí)到與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的特殊性——“門檻性”,�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 因?yàn)橐韵碌脑颍沟门c他們打交道,，和與客戶一般客戶人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”。 1.1 客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)銷售成功具有決定作用,。這要求與他們打交道要成功,，甚至可以說(shuō)每次都要成功。因?yàn)槿绻怀晒Φ脑�,，就�?huì)起反作用,。 1.2 正因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 對(duì)銷售成功有決定作用，位高權(quán)重,，在與他們打交道時(shí),，對(duì)于銷售人員的自信心要求,，做準(zhǔn)備的要求等，與跟一般的客戶工作人員打交道時(shí)不一樣,。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要考慮的因素,，跟一般的客戶工作人員不一樣。 1.4 客戶高層 ( 決策者 ) 一般都很忙,，找他的人（銷售人員）也會(huì)很多,，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”； 1.5 客戶高層（決策者）的知識(shí),、閱歷水平等,，通常也比一般客戶工作人員人高。 “門檻性”決定了在與客戶高層（決策者）打交道時(shí),，銷售人員需要掌握的相關(guān)知識(shí) / 概念要達(dá)到一定的要求——至少要達(dá)到“門檻”要求的,。【當(dāng)然,，“門檻性”也要求銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的技巧要達(dá)到“門檻”要求,。】達(dá)不到要求,，銷售人員就不能有效地與客戶高層（決策者）打交道,。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)非常重要，但很多銷售人員卻忽視了這一點(diǎn)。 2. 掌握與客戶高層（決策者）打交道的技巧,。 3. 然后,，在前 2 點(diǎn)的基礎(chǔ)上，專業(yè)地對(duì) 高層（決策者）進(jìn)行分析,，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法,，制定有效地與高層（決策者）打交道策略。二,、需要掌握的內(nèi)容——知識(shí),、技巧（簡(jiǎn)單說(shuō)起來(lái)）如下： 1. 基礎(chǔ)知識(shí) — 客戶高層（決策者）分析 — 建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖 — 如何向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值 — 與客戶高層（決策者）打交道流程 2. 如何接近客戶高層（決策者） — 與客戶高層（決策者）接近的時(shí)機(jī) — 與客戶高層（決策者）接近的方法 — 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮 / 負(fù)面情緒 3. 如何與客戶高層（決策者）專業(yè)、有效地建立關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法 — 在建立關(guān)系的過(guò)程中,，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨(dú)特價(jià)值 4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進(jìn)行第一次面談 — 第一次面談策略 — 第一次面談方法 • 在客戶高層（決策者）心中建立地位 • 向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價(jià)值 • 與客戶高層（決策者）進(jìn)行知識(shí)交流 5. 如何請(qǐng)客戶高層（決策者）幫助,，或做有利于我們的決定 — 客戶高層（決策者）思考問(wèn)題、做決定方式分析 — 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章 6. 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略 — 基于客戶高層（決策者）分析的,、有效的保持關(guān)系活動(dòng) 7. 在燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）接近,、打交道方法 — 采用客戶組織架構(gòu)分析，利用影響力杠桿 — 利用客戶高層（決策者）思考問(wèn)題習(xí)慣在與客戶高層（決策者）打交道前,，如果銷售人員具備了相關(guān)的知識(shí),、技巧，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效率與質(zhì)量,，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,。因此，對(duì)銷售人員進(jìn)行如何有效地與客戶高層（決策者）打交道的專業(yè)培訓(xùn),，就成為不可缺失的準(zhǔn)備工作,。; 4376 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系？: 熱度 1 睿思價(jià)值 2014-1-16 13:27; 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,？銷售人員通過(guò)與客戶高層（決策者）建立（好的）關(guān)系,，將產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司后，接下來(lái)的課題就是如何與過(guò)客戶高層（決策者）保持關(guān)系,。但很多銷售人員對(duì)此認(rèn)識(shí)不足,。他們認(rèn)為與客戶高層（決策者）的關(guān)系不錯(cuò)了，產(chǎn)品也做進(jìn)客戶公司了,，保持關(guān)系的活動(dòng)就不那么重要了,。要做的話也就是送送禮，吃吃飯等低層次的活動(dòng),。時(shí)間稍長(zhǎng),，他們就發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系下降了，沒(méi)那么融洽了,，要見客戶高層（決策者）也沒(méi)有那么容易了,，【注：這一方面是因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）不再輕易答應(yīng)見這位銷售人員了,，另一方面更是因?yàn)檫@位銷售人員不知道以什么理由去見客戶高層（決策者）了�,！恳投Y也不知道怎么送,。（因?yàn)橐话愕亩Y物都送過(guò)了，要送更貴重的禮物,，受公司預(yù)算的限制,，又送不起。）眼看著自己辛苦建立起來(lái)的關(guān)系就要完了,，還不知道原因出在什么地方,。那么究竟應(yīng)該如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系呢？建議如下：一,、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來(lái)通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時(shí)，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系,。有的銷售人員因?yàn)闆](méi)有通盤考慮,，在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系階段，為了讓客戶高層（決策者）幫助自己將產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司,，對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行了過(guò)度銷售 / 過(guò)度承諾,，如過(guò)度吹噓自己產(chǎn)品的性能，售后服務(wù)的承諾,，或過(guò)度承諾在其他方面能夠幫助到客戶高層（決策者）等等,。讓客戶高層（決策者）對(duì)此（這些承諾）期望很高，使得日后與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的成本很高,，難度很大。從而給自己與客戶高層（決策者）保持關(guān)系設(shè)置了很高的門檻,，最后很可能進(jìn)行不下去,。二、要兌現(xiàn)承諾,。這與一般的社交規(guī)則一樣,，如不能兌現(xiàn)承諾，就是失信于人,，那么保持關(guān)系就無(wú)從談起,。【這也更進(jìn)一步說(shuō)明將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來(lái)通盤考慮的重要性,，與這樣做的前瞻性,。】作為兌現(xiàn)承諾最重要的部分,，銷售人員一定要重視產(chǎn)品的售后服務(wù),，而不能認(rèn)為售后服務(wù)只是售后服務(wù)部門的事。要知道，客戶高層（決策者）做決定采購(gòu)你的產(chǎn)品,，他是要負(fù)責(zé)任的,。如果產(chǎn)品在日后的使用中出現(xiàn)了問(wèn)題，而又得不到很好的解決,，就意味著他做的決定是錯(cuò)誤的,，也就是（之前）對(duì)于銷售人員的信任是錯(cuò)誤的，那么與他保持關(guān)系就不可能了,。三,、要圍繞工作開展。在實(shí)際工作中,，很多銷售人員在產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司后,，在與客戶高層（決策者）交往 / 打交道中，就不談,，或很少談產(chǎn)品 / 工作了,。而是吃吃喝喝，送禮,，他們認(rèn)為這樣會(huì)加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。這真可謂“本末倒置”�,？蛻舾邔樱Q策者）一般是很忙的,，請(qǐng)他吃吃喝喝的人很多，對(duì)于沒(méi)有意義的吃吃喝喝,，他們通常是覺(jué)得浪費(fèi)時(shí)間,，很難受 / 很反感。而送禮,，銷售人員又能夠送多少呢,？并且，通常的情況是,，每送一次禮，都提高了受禮者——客戶高層（決策者）的期望,，為下一次送禮提高了門檻,。工作才是客戶高層（決策者）首要關(guān)心的事�,？蛻舾邔樱Q策者）之所以成為高層（決策者）,，就是因?yàn)楣ぷ鳎@也是銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的根本原因,。所以,，工作才是銷售人員與客戶高層（決策者）的交集,。那怎樣圍繞工作來(lái)保持、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢,？這就體現(xiàn)在售后服務(wù)上,。目標(biāo)就是通過(guò)售后服務(wù)（過(guò)程）來(lái)體現(xiàn)銷售人員的為人及對(duì)于客戶高層（決策者）的價(jià)值，具體表現(xiàn)為銷售人員的專業(yè),，誠(chéng)信,，細(xì)心、責(zé)任心等等,，以此來(lái)加強(qiáng)客戶高層（決策者）對(duì)于銷售人員的認(rèn)可及信任,，從而使銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系得以保持、加強(qiáng),。具體該如何做呢,？很多銷售人員可能會(huì)說(shuō)：我對(duì)于售后服務(wù)也是很負(fù)責(zé)的，認(rèn)真的,，但似乎并沒(méi)有加強(qiáng)我與客戶高層（決策者）的關(guān)系,？這是個(gè)很好的問(wèn)題。這里的關(guān)鍵問(wèn)題是銷售人員沒(méi)有將做好售后服務(wù)和與客戶高層（決策者）保持關(guān)系聯(lián)系起來(lái),，沒(méi)有策略,。或者簡(jiǎn)單地說(shuō)你做了（售后服務(wù)）工作,，而客戶高層（決策者）不知道,，那么怎么能夠加強(qiáng)你與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢？例如,，你的產(chǎn)品在使用不久后出現(xiàn)了問(wèn)題,，你付出了努力，及時(shí)解決問(wèn)題,。接下來(lái)該如何做呢,？你應(yīng)該利用總結(jié)此次解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)，寫一份郵件給相關(guān)人員,，并抄送客戶高層（決策者）。這樣,，客戶高層（決策者）就知道了你的付出,，并由此認(rèn)為，或至少是加深一點(diǎn),，認(rèn)為你是：很負(fù)責(zé)任的,，很認(rèn)真做事的，是會(huì)兌現(xiàn)承諾的,，誠(chéng)信的等等,，對(duì)于你的好的印象就加深了一點(diǎn),，與你的關(guān)系就會(huì)好一點(diǎn)。但很遺憾,，很多銷售人員都是就此結(jié)束了,，那么，就失去了一次讓客戶高層（決策者）認(rèn)可的機(jī)會(huì),。再如,，你為客戶額外進(jìn)行了一次技術(shù)培訓(xùn)，你也可以將這個(gè)信息讓客戶高層（決策者）知道,，以此加深他對(duì)于你的好的印象,。總之，應(yīng)該象與客戶高層（決策者）建立關(guān)系那樣,，圍繞工作,，制定策略，來(lái)逐步保持,、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系,，才是銷售人員應(yīng)該努力的重點(diǎn)。四,、要掌握 / 運(yùn)用相關(guān)的心理學(xué)知識(shí),。掌握相關(guān)的人際交往的心理學(xué)知識(shí)，并加以運(yùn)用,，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的效率與質(zhì)量,。在此介紹幾點(diǎn)。 1. 認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論,。【解釋見“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？”一文，在此略過(guò),�,！窟@個(gè)理論解釋了為什么在與客戶高層（決策者）保持關(guān)系時(shí)，有時(shí)候 / 不時(shí)地請(qǐng)客戶高層（決策者）“幫一點(diǎn)小忙”,，對(duì)于保持與他的關(guān)系,，比總是送禮，“求”他,，更加效果好的原因,。 2. 管理客戶期望�,？蛻魧�(duì)于服務(wù)的期望會(huì)因?yàn)樗艿降姆⻊?wù)而提高,，如果控制不好（客戶期望）的話。例如,，在商場(chǎng)里買東西,，銷售人員額外送給客戶一張 10 元現(xiàn)金券,，客戶會(huì)很高興 / 喜出望外。但下次去買同樣的東西,，銷售人員也同樣送 10 元現(xiàn)金券,，客戶就會(huì)沒(méi)那么高興了，他認(rèn)為買這個(gè)東西就應(yīng)該得到 10 元現(xiàn)金券,。甚至,，如果不給客戶 10 元現(xiàn)金券，他可能會(huì)不高興,。這個(gè)概念解釋了為什么不能總是 / 只是用送禮,，吃吃喝喝來(lái)保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系。 3. 同理心,。同理心是說(shuō)人們會(huì)因?yàn)橄嗤慕?jīng)歷,，對(duì)事情相同的態(tài)度等，更容易相互理解,。在（現(xiàn)在的）市場(chǎng)上，一般來(lái)說(shuō) 客戶高層（決策者）年齡比銷售人員大,，銷售人員比較年輕,。客戶高層（決策者）通常是因?yàn)樵谀贻p時(shí)工作努力,，認(rèn)真負(fù)責(zé)等而得以提拔,，慢慢做到現(xiàn)在的高位。如果銷售人員對(duì)于工作也努力,，認(rèn)真負(fù)責(zé),，那么就容易得到客戶高層（決策者）的認(rèn)可，欣賞,，就能加深與他的關(guān)系,。 4. 互惠原則。這其實(shí)大家都知道,，是人際影響力的一個(gè)重要原則,。如果你幫助一個(gè)人，那么就能夠增加他對(duì)于你的好感,，并且他也想幫回你,。將這條原則運(yùn)用于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系上，銷售人員就是要考慮怎樣能夠幫助到客戶高層（決策者）,。建議銷售人員向客戶高層（決策者）分享（所銷售產(chǎn)品的）知識(shí),、信息,，如為什么要有這樣的技術(shù) / 指標(biāo),，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，競(jìng)爭(zhēng)情況等等。這是客戶高層（決策者）感興趣的,，而又是銷售人員所擅長(zhǎng)的,。這樣做就相當(dāng)于幫助了客戶高層（決策者）。而且這樣做,，還能夠幫助建立起銷售人員的專業(yè)形象,，又符合了人際影響力的另一個(gè)重要原則：權(quán)威原則。但很遺憾,，在實(shí)際工作中,，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員卻不將重點(diǎn)放在這方面。五,、遵循一般的社交規(guī)則,。如經(jīng)常地聯(lián)系，發(fā)發(fā)短信,，偶爾一起吃飯等等,，都有助于保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系。但這些（最好）都要圍繞工作開展,，不能為了聯(lián)系而聯(lián)系,，為了吃飯而吃飯。當(dāng)然,，將與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向私人方面延伸一點(diǎn),，對(duì)于保持、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系是有好處的,。六,、要加深對(duì)于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的認(rèn)識(shí)。這點(diǎn)為什么要放在最后講呢,？因?yàn)橐陨现v的 / 強(qiáng)調(diào)的都是要從工作方面開展與客戶高層（決策者）保持關(guān)系活動(dòng),。但正是因?yàn)槭枪ぷ鳎芏噤N售人員就反而不認(rèn)真去做了,，或提不起興趣了,。（這可能就是通常所說(shuō)的“職業(yè)倦怠”現(xiàn)象吧。）但是,，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō),，或者說(shuō)得“俗一點(diǎn)”，客戶高層（決策者）既然能夠做到高層（決策者）的位置,，必然在能力,、經(jīng)驗(yàn)、閱歷,，人脈等方面,，有他的過(guò)人之處,。如果銷售人員與他的關(guān)系好的話，能夠（在年輕時(shí)）得到他的指點(diǎn),，那對(duì)于銷售人員的成長(zhǎng),，應(yīng)該是大有好處的。所以,，與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不管是對(duì)工作，還是對(duì)銷售人員自己,，都是很有益處的,。銷售人員應(yīng)認(rèn)真做好這件事。與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不是一時(shí)的事,，需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持。從某種程度上說(shuō),，比建立關(guān)系更重要,。因?yàn)檫@涉及到兌現(xiàn)承諾。希望以上幾點(diǎn)對(duì)于銷售人員有所啟示,、幫助,。; 4690 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

如何向客戶高層(決策者)了解信息？: 睿思價(jià)值 2014-1-13 15:56; 如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息,？銷售人員通常很關(guān)心在跟客戶高層（決策者）面談時(shí),，如何向客戶高層（決策者）了解信息，即如何向客戶高層（決策者）提問(wèn),？很多銷售人員,，特別是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，就是因?yàn)橄蚩蛻舾邔樱Q策者）提了無(wú)價(jià)值,、無(wú)意義甚至是不該提的問(wèn)題,，使客戶高層（決策者）感覺(jué)不好，導(dǎo)致面談效果不好,，給日后與客戶高層（決策者）打交道增加了困難,。建議如下：向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問(wèn)，要把握以下幾個(gè)原則： 1. 首要的原則就是：不要問(wèn)讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺(jué)得無(wú)價(jià)值,，無(wú)意義,，反感的問(wèn)題，而要問(wèn)他覺(jué)得有價(jià)值,、有意義的問(wèn)題,，即通過(guò)提問(wèn)讓他覺(jué)得跟你面談?dòng)袃r(jià)值。 1.1 讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺(jué)得無(wú)價(jià)值，無(wú)意義的問(wèn)題,，是指那些有關(guān)客戶高層 ( 決策者 ) 的一般（背景）信息,，即可以通過(guò)其他渠道了解到的通用信息，如客戶高層 ( 決策者 ) 公司所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,，競(jìng)爭(zhēng)情況，公司業(yè)務(wù),、銷售狀況,，采購(gòu)流程等。如果問(wèn)這些問(wèn)題,，會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺(jué)得你在浪費(fèi)他的時(shí)間,，很不專業(yè)。 1.2 讓客戶高層 ( 決策者 ) 反感的問(wèn)題,，是指： 1.2.1 有關(guān)客戶高層 ( 決策者 ) 的個(gè)人情況,，特別是涉及個(gè)人隱私的問(wèn)題。這與一般的社交規(guī)則一樣,，特別是初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面時(shí)不要問(wèn),。 1.2.2 因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 決策而導(dǎo)致工作出現(xiàn)的問(wèn)題 / 不好的問(wèn)題。試想一下,，如果銷售人員問(wèn)了一個(gè)客戶公司出現(xiàn)的問(wèn)題 / 不好的問(wèn)題,，而這是因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 的決策所致，（他要承擔(dān)決策責(zé)任,。）那客戶高層 ( 決策者 ) 聽了后會(huì)怎樣,？認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)很重要。如有的銷售人員會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：在知道“客戶公司剛采購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品,，使用不久就出現(xiàn)了問(wèn)題”的信息后,，就在跟客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí)問(wèn)：你怎么看待這次出現(xiàn)的問(wèn)題？銷售人員的本意是想讓客戶高層 ( 決策者 ) 認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn),，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),。但沒(méi)有意識(shí)到潛在的意思卻是說(shuō)：做這樣的采購(gòu)決定是很愚蠢的。 1.2.3 條件 / 時(shí)機(jī)不成熟的問(wèn)題,，即不該問(wèn)時(shí)問(wèn)的問(wèn)題,。這跟一般的社交規(guī)則一樣，如果提了不該問(wèn)時(shí)問(wèn)的問(wèn)題,，客戶高層 ( 決策者 ) 當(dāng)然會(huì)反感,。這點(diǎn)很重要。很多銷售人員很難得見到了客戶高層 ( 決策者 ) ,，就認(rèn)為“機(jī)會(huì)難得”,，要盡可能多的了解信息，而問(wèn)了不該在此時(shí) / 此次面談問(wèn)的問(wèn)題。致使不但達(dá)不到提問(wèn)目標(biāo),，反而使客戶高層 ( 決策者 ) 反感,，面談效果不好。如：只有在跟客戶高層 ( 決策者 ) 很熟的情況下,，客戶高層 ( 決策者 ) 才會(huì)說(shuō)的有關(guān)他們公司生產(chǎn)的數(shù)據(jù),，計(jì)劃等。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 覺(jué)得有價(jià)值,、有意義的問(wèn)題,。是指能夠滿足客戶高層 ( 決策者 ) 的需求的問(wèn)題。那些能夠幫助客戶高層 ( 決策者 ) 解決問(wèn)題,，或他感興趣的問(wèn)題,，就是有價(jià)值的問(wèn)題�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 一般都是很忙的,，他能夠抽出時(shí)間來(lái)見招生人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問(wèn)題,，希望他花的時(shí)間是有價(jià)值的,。例如，客戶高層 ( 決策者 ) 的公司是生產(chǎn)汽車的,，存在輪胎擰緊方面的問(wèn)題,，而你的公司提供輪胎擰緊解決方案。那么,，你提有關(guān)解決輪胎擰緊方面的問(wèn)題,，客戶高層 ( 決策者 ) 就會(huì)感興趣，覺(jué)得有價(jià)值,。 2. 根據(jù)面談目標(biāo)設(shè)計(jì)問(wèn)題,、提問(wèn)。這點(diǎn)也很重要,。很多銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí),，不是圍繞面談目標(biāo)進(jìn)行提問(wèn)，而是東問(wèn)西問(wèn),，不著邊際,；或者根本就提不出（有價(jià)值的）問(wèn)題。這樣不但達(dá)不到面談目標(biāo),，更會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺(jué)得銷售人員不專業(yè),，是在浪費(fèi)他的時(shí)間。（注：但更為嚴(yán)重的問(wèn)題是,，在實(shí)際工作中,，很多銷售人員沒(méi)有面談目標(biāo),。） 3. 提的問(wèn)題要精練，歸類,，不要重復(fù),。提的問(wèn)題內(nèi)容重復(fù)，是很多銷售人員常見的問(wèn)題,�,？此铺崃� 2 個(gè)，或幾個(gè)問(wèn)題,，實(shí)際上是同一個(gè)問(wèn)題,。這會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺(jué)得浪費(fèi)他的時(shí)間，很煩,、反感。 4. 涉及到比較敏感的問(wèn)題 / 信息,，提問(wèn)前要解釋一下為什么要提這個(gè)問(wèn)題,，以消除客戶高層 ( 決策者 ) 的顧慮，并使談話能順利進(jìn)行下去,。如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問(wèn),，看似是一個(gè)平常的問(wèn)題。但其實(shí)是銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談能否成功的關(guān)鍵因素,。而要提出好的問(wèn)題,，確實(shí)不容易。需要事前的精心準(zhǔn)備,，以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累,。按照以上原則進(jìn)行，將可以幫助銷售人員更好地向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問(wèn),，達(dá)到面談目標(biāo),。; 3207 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

與客戶高層（決策者）面談，如何才能不緊張,？: 睿思價(jià)值 2014-1-8 11:34; 與客戶高層（決策者）面談,，如何才能不緊張？銷售人員,，特別是缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，在與客戶高層（決策者）面談時(shí)，尤其是第一次面談,，一般都會(huì)緊張,，從而導(dǎo)致面談效果不好，達(dá)不到面談目標(biāo),。使得接下來(lái)與客戶高層（決策者）打交道變得困難,，不順利,。改如何做才能在與客戶高層（決策者）面談時(shí)不緊張呢？建議如下： 1. 首先要明白緊張的原因,。銷售人員之所以與客戶高層（決策者）面談時(shí)會(huì)緊張,，是因?yàn)閾?dān)心談不好，會(huì)失去客戶高層（決策者）的信任與支持,，故而緊張,。原因主要有： 1.1 （很多銷售人員）對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識(shí)水平不夠，或者說(shuō)認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤,。如：認(rèn)為客戶高層（決策者）是甲方,，又位高權(quán)重，是去“求”客戶高層（決策者）的,。如果是這樣的認(rèn)識(shí),，必然是見到客戶高層（決策者）就緊張，就“誠(chéng)惶誠(chéng)恐”,；并且,，銷售人員就不會(huì)去做有助于建立自己對(duì)于客戶高層（決策者）有價(jià)值的事，這更會(huì)讓客戶高層（決策者）覺(jué)得與這位銷售人員交往沒(méi)有意義,，更不愿意見這位銷售人員,，即使見也很勉強(qiáng)，從而使這位銷售人員在與客戶高層（決策者）見面時(shí)更緊張,。 1.2 對(duì)于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時(shí)間來(lái)）與銷售人員面談這件事的認(rèn)識(shí)不夠,，或者說(shuō)認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤。如：很多銷售人員認(rèn)為與客戶高層（決策者）面談,，就是要拉關(guān)系,，說(shuō)一些恭維的話等等。如果不知道客戶高層（決策者）是如何看待（他與銷售人員）面談的,，就不能制定 / 沒(méi)有好的面談策略,，就很容易“說(shuō)錯(cuò)話”，或有不得體的話,，而“得罪”客戶高層（決策者）,，就會(huì)緊張。 1.3 對(duì)于客戶高層（決策者）的需求不了解,，即不知道客戶高層（決策者）需要什么,。如果是這樣，就會(huì)使談話不得要領(lǐng),，使面談效果不好而緊張,。 1.4 對(duì)于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解，或者簡(jiǎn)單的說(shuō)：對(duì)他的性格不了解,。不同性格的人,，溝通方式是不一樣的,。 1.5 不知道如何與客戶高層（決策者）進(jìn)行面談。如：很多銷售人員既沒(méi)有面談目標(biāo),，也沒(méi)有面談策略,；不知道面談流程，不知道如何引導(dǎo),、掌控面談,；缺乏相應(yīng)的技巧等等。這樣,，與客戶高層（決策者）面談時(shí)必然就會(huì)緊張了,。 1.6 準(zhǔn)備不充分，或不做準(zhǔn)備,�,？蛻舾邔樱Q策者）通常都是很忙的，時(shí)間有限,。如果準(zhǔn)備不好,，就很難使面談進(jìn)行好，就會(huì)緊張,。 1.7 缺乏基本的溝通技巧,。溝通技巧不好的話,，跟客戶高層（決策者）面談時(shí)緊張就是必然的,。 1.8 沒(méi)有認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）面談的“門檻性”。即與客戶高層（決策者）面談,，與跟客戶一般人員面談是不同的，對(duì)于銷售人員的要求要高很多,。如果沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),，銷售人員在自己的能力 / 素質(zhì)，準(zhǔn)備情況達(dá)不到“門檻” / 要求的條件下去面談,，自然就會(huì)緊張,。 2. 針對(duì)原因?qū)ΠY下藥。 2.1 如果是對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識(shí)水平低,。建議參加有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的培訓(xùn),，以系統(tǒng)提升對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道的策略、知識(shí)及技巧的認(rèn)識(shí)水平,。從而能夠在與客戶高層（決策者）打交道時(shí)運(yùn)用合適的策略,，做有助于建立銷售人員對(duì)于客戶高層（決策者）有價(jià)值的事,，進(jìn)而建立起客戶高層（決策者）對(duì)于銷售人員的信任、認(rèn)可,，使客戶高層（決策者）愿意 / 喜歡與銷售人員面談,。這樣，銷售人員與客戶高層（決策者）面談時(shí),，就自然不會(huì)緊張了,。 2.2 如果是對(duì)于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時(shí)間來(lái)）與銷售人員面談這件事的認(rèn)識(shí)不夠。就需要提高對(duì)于這一問(wèn)題的認(rèn)識(shí),。一般來(lái)說(shuō),，客戶高層（決策者）是這樣看待與銷售人員面談的：他很忙，他抽時(shí)間來(lái)見銷售人員,，是希望銷售人員能夠幫助他解決問(wèn)題,，或帶給他希望了解的知識(shí) / 信息。而不只是來(lái)跟他拉關(guān)系,，套近乎,，來(lái)浪費(fèi)他的時(shí)間。這樣,，在制定面談策略時(shí),，就會(huì)從這些方面進(jìn)行：幫助客戶高層（決策者）解決問(wèn)題，向他銷售價(jià)值,。從而使每次面談都能增加客戶高層（決策者）對(duì)于銷售人員的信任,。 2.3 如果是對(duì)于客戶高層（決策者）的需求不了解。就需要在分析,、了解客戶高層（決策者）的需求上下功夫,。對(duì)客戶高層（決策者）的需求越了解，就能制定更適合的面談策略,，使面談更順暢,、融洽。 2.4 如果是對(duì)于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解,。就需要花時(shí)間去了解,、判斷客戶高層（決策者）是那種類型的人；并積累,、提升自己在這方面的能力與經(jīng)驗(yàn),。 2.5 如果是不知道如何與客戶高層（決策者）進(jìn)行面談。就需要向有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員請(qǐng)教,，或參加相關(guān)的培訓(xùn),。 2.6 如果是準(zhǔn)備不充分。就需要改變自己的工作習(xí)慣,，養(yǎng)成在與客戶高層（決策者）面談前做好準(zhǔn)備的習(xí)慣,。好不容易,，或者說(shuō)很有運(yùn)氣能夠見到客戶高層（決策者），卻因?yàn)樽约簺](méi)有準(zhǔn)備好而緊張,，導(dǎo)致面談不好,，就太可惜了。 2.7 如果是缺乏基本的溝通技巧,。建議參加溝通技巧培訓(xùn),。 2.8 如果是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）面談是有“門檻”的。就需要加強(qiáng)對(duì)于這一問(wèn)題的認(rèn)識(shí),，使銷售人員自己的能力 / 素質(zhì),，準(zhǔn)備情況等達(dá)到“門檻” / 要求。與客戶高層（決策者）面談,，因?yàn)楹苤匾�,、關(guān)鍵，要做到不緊張確實(shí)不容易,。但只要銷售人員提高了對(duì)于與客戶高層（決策者）面談的認(rèn)識(shí),，掌握了相應(yīng)的策略、知識(shí)與技巧,，即達(dá)到了與客戶高層（決策者）面談的“門檻”要求,，那么，銷售人員將發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）面談其實(shí)“更容易 / 更好談”,，自然就不緊張了,。; 3342 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件的必要性: 銷路通 2014-1-6 15:16; 隨著快速消費(fèi)品行業(yè)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，業(yè)務(wù)范圍不斷拓展,，行業(yè)的分銷模式不斷的變化,，團(tuán)隊(duì)的管理越來(lái)越困難,，所以對(duì)管理的內(nèi)容和形式也在不斷的發(fā)生變化。我們看到企業(yè)現(xiàn)有的管理手段和工具,，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的業(yè)務(wù)管理需求,。快消品企業(yè)實(shí)施一套快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件已具有相當(dāng)?shù)谋匾浴? 而且企業(yè)多年的管理模式開始出現(xiàn)執(zhí)行和決策方面的一些問(wèn)題,，這樣的情況使得企業(yè)需要引進(jìn)新的管理手段和工具來(lái)幫助和適應(yīng)企業(yè)的新的發(fā)展,。現(xiàn)在對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)的管理決策者而言，在整個(gè)營(yíng)銷管理中最大的問(wèn)題是： 1. 缺乏執(zhí)行力：決策者制定的戰(zhàn)略無(wú)法真正的貫徹下去,，其根本的原因就在于沒(méi)有一個(gè)很好的手段和工具將戰(zhàn)略細(xì)化成為可行的標(biāo)準(zhǔn)和流程并且能夠量化,。所以很好的思想和目標(biāo)未必能夠有效地得到執(zhí)行。 2. 缺乏決策力：對(duì)于管理決策者而言最困難的就是做任何決策沒(méi)有數(shù)據(jù),，沒(méi)有依據(jù),。根源就在于缺乏第一線的營(yíng)銷數(shù)據(jù)的支持,。所以我們需要考慮實(shí)施面向企業(yè)外部營(yíng)銷管理的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)來(lái)幫助我們。建立快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)的目的就是借助其作為工具和介質(zhì)來(lái)幫助貫徹整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略思想并且提高執(zhí)行力,，同時(shí)通過(guò)收集的一線數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行各種分析從而增強(qiáng)決策力,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1302.html; 581 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持？: 睿思價(jià)值 2014-1-2 11:52; 如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí),，銷售人員都會(huì)想：如何才能取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持？這是一個(gè)很大的問(wèn)題,。其實(shí),，銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的目的，就是取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,。這可以從大的方向——策略和小的細(xì)節(jié)——具體做法來(lái)進(jìn)行,。一、大的方向——策略,。要有制定一個(gè)有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略,。如果沒(méi)有一個(gè)有效的策略，只是憑感覺(jué)去做,，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,，是很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的。那如何制定一個(gè)好的,、有效的策略呢,？這要根據(jù)對(duì) 客戶高層 ( 決策者 ) 的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析及對(duì)銷售人員自己的分析,，來(lái)綜合考慮制定,。二、小的細(xì)節(jié)——具體做法,。要取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,，在具體做法上要做到： 1. 向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售價(jià)值。通常,，客戶高層 ( 決策者 ) 做采購(gòu)決定時(shí),，如果決定采購(gòu)某家公司的產(chǎn)品，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對(duì) 客戶高層 ( 決策者 ) 所在公司最有價(jià)值,。但在實(shí)際工作中,，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系好，就可以了,。所以,，將重點(diǎn)放在與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關(guān)系上，而沒(méi)有，或者說(shuō)忽視向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售他們公司產(chǎn)品,，對(duì)于決策者（高層）所在公司的價(jià)值,。 2. 第一次認(rèn)識(shí) 客戶高層 ( 決策者 ) 時(shí)，最好請(qǐng)對(duì) 客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人介紹,。因?yàn)殚_始借助了對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人的力量,，對(duì)于日后推進(jìn)與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系，取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任是非常有幫助的,。 3. 第一次面談要談好,。俗話說(shuō) : 好的開始是成功的一半，第一印象非常重要,。如果第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 談得好,，那以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果就會(huì)順利很多。實(shí)踐中,，很多銷售人員,，之所以與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果不好，就是因?yàn)榈谝淮闻c客戶高層 ( 決策者 ) 沒(méi)有談好,，以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道就越來(lái)越難了,，甚至見不到?jīng)Q策者（高層）了。取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持就無(wú)從談起了,。 4. 每次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談,，都要帶給客戶高層 ( 決策者 ) 價(jià)值，或者說(shuō)讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺(jué)“有收獲”,，這次與你的面談是“值得的”,。從而達(dá)到每次去見面，都能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)銷售人員的信任,。因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 通常是很忙的,。如果客戶高層 ( 決策者 ) 感覺(jué)與銷售人員的見面是 “ 不值得的 ” ，那么他（下次）就不會(huì)見這個(gè)銷售人員了,。實(shí)踐中,，很多銷售人員去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) ，其實(shí)應(yīng)該不叫拜訪,，是去“見”客戶高層 ( 決策者 ) ,，拉關(guān)系,、吹牛,，瞎聊一下，就走了,。下次去又是瞎聊,。這會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺(jué)很“無(wú)聊”，甚至是惱怒,。他惱怒銷售人員浪費(fèi)他的時(shí)間,。這怎么會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 再信任這個(gè)銷售人員呢,？ 5. 讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由，順理成章,。因?yàn)殇N售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，目的是要客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品 / 服務(wù)，即支持自己,。但客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要承擔(dān)責(zé)任,，所以做決定是有壓力的。要不承擔(dān)責(zé)任,，沒(méi)有壓力,，就要求做出的決定是有理由的，順理成章的,。所以,，如果不能讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購(gòu)銷售人員的產(chǎn)品 / 服務(wù)有理由，順理成章,，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就不會(huì)做出采購(gòu)這個(gè)銷售人員的產(chǎn)品 / 服務(wù)的決定,。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由，順理成章,，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就會(huì)決定采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 / 服務(wù),。 6. 將與客戶高層 ( 決策者 ) 的工作關(guān)系，向個(gè)人關(guān)系延伸一點(diǎn),，更有助于取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,。 7. 其他的細(xì)節(jié)。當(dāng)然,，在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過(guò)程中,，要遵循通常的商務(wù)交往的細(xì)節(jié)。如：守時(shí),，遵守承諾,，誠(chéng)信、專業(yè)等等,。如按以上方面去做,，就能在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過(guò)程中，逐步建立起客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)銷售人員的信任,，進(jìn)而取得客戶高層 ( 決策者 ) 的支持,。; 3568 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大客戶營(yíng)銷價(jià)值如何定位: 丁興良 2013-12-27 12:04; 　　大客戶是一個(gè)公司發(fā)展的重要命脈，如何做好大客戶營(yíng)銷價(jià)值的正確定位,，有它最重要的一面,。　　大客戶營(yíng)銷價(jià)值正確定位的重要性：　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝，這是一句被實(shí)踐證明的古訓(xùn),，正確定位有助于你看清你與對(duì)方的位置,，然后迅速作出反應(yīng)，只有這樣,，你才能跟著著客戶的思路走,，否則，你永遠(yuǎn)會(huì)因?yàn)椴涣私饪蛻舳鲜亲咴诳蛻舻暮竺�,，更可怕的是,，你還有可能走在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面。　　四個(gè)階段的大客戶正確定位：　　初級(jí)階段：　　購(gòu)買方期望銷售方負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù),，采購(gòu)決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性,，使其完全理解產(chǎn)品,，此時(shí)銷售技巧十分重要,，如何把握購(gòu)買方的利益成為關(guān)鍵,，此外還應(yīng)避免“硬性”推銷，否則做了小生意,，丟了大買賣,。　　中級(jí)階段：　　這個(gè)時(shí)期，接觸成為基礎(chǔ),，想多一點(diǎn),，運(yùn)用你的長(zhǎng)期計(jì)劃，激勵(lì)你的大客戶,，讓他跟著你走,，用你所有能造成的影響來(lái)影響你的客戶，讓你們的關(guān)系一步一步往上走,。　　伙伴式大客戶營(yíng)銷階段　　這個(gè)時(shí)期最怕的就是一步走錯(cuò),，你將會(huì)瞬間浪費(fèi)掉前面所做的所有努力，而當(dāng)所賣的產(chǎn)品都變得一樣了以后,，誠(chéng)信就變得尤其重要了,，這個(gè)時(shí)期的大客戶非常重視誠(chéng)信，因?yàn)樗F(xiàn)在與你的企業(yè)是伙伴關(guān)系,，你的一舉一動(dòng)都會(huì)牽動(dòng)著他,，但此時(shí)的大客戶經(jīng)常認(rèn)為你的企業(yè)做得并不好。　　協(xié)作式大客戶階段：　　到了大客戶協(xié)作階段,，一切關(guān)系都會(huì)變得更加微妙,，要么同生,，要么同死,，在此時(shí)，大客戶經(jīng)理必須要有廣闊的視野,，特別是要保證企業(yè)能夠在市場(chǎng)上經(jīng)受買方提出的考驗(yàn)一一無(wú)論這種考驗(yàn)是在何時(shí)何地出現(xiàn),。在確保協(xié)同關(guān)系的長(zhǎng)期性時(shí)，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的,。　　間斷階段：　　關(guān)系暫時(shí)中斷,，或者買方有更好的選擇。　　如果處理得好,，這只是一個(gè)短暫的時(shí)期,，而如果處理不當(dāng)，這將是你整個(gè) 大客戶營(yíng)銷過(guò)程的終結(jié),。我們需要做什么,？審視自己，把握細(xì)節(jié),，找到被你忽略的地方,。　　合作是雙方的,，隨著雙方關(guān)系的發(fā)展變化,，在每個(gè)階段,，我們都必須給自己做正確定位,，審視自己走的每一步,，合作雙方也是需要選擇的，要合作,，就必然有合作的目標(biāo)，也許是資源互補(bǔ),，也許是信息互通，但無(wú)論哪種,，都是決定合作雙方是否能合作的關(guān)鍵點(diǎn),，在客戶的角色變化中，我們應(yīng)該正確做好對(duì)大客戶的角色定位,，當(dāng)然,，我們自身的提高也不容忽視,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|1099 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品CRM應(yīng)具有的必要能力: 銷路通 2013-12-17 14:03; 銷路通軟件為了進(jìn)一步推廣快速消費(fèi)品CRM客戶管理理念和工具，市面上已經(jīng)出現(xiàn)了眾多有關(guān)CRM主要功能的介紹文章,。CRM主要能力包括哪些方面?從技術(shù)角度來(lái)看,，CRM主要功能包括分析信息的能力、對(duì)客戶互動(dòng)渠道進(jìn)行集成的能力等多個(gè)方面,。下面就通過(guò)具體介紹內(nèi)容來(lái)深入介紹快速消費(fèi)品CRM客戶管理軟件的主要能力表現(xiàn),。而從技術(shù)角度來(lái)看，快速消費(fèi)品CRM系統(tǒng)應(yīng)具有如下5方面的能力： 1.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)增強(qiáng)信息分析能力,。盡管CRM的主要目標(biāo)是提高同客戶打交道的自動(dòng)化程度,，并改進(jìn)與客戶打交道的業(yè)務(wù)流程，但強(qiáng)有力的商業(yè)情報(bào)和分析能力對(duì)快速消費(fèi)品CRM也是很重要的,。快速消費(fèi)品CRM系統(tǒng)有大量關(guān)于客戶和潛在客戶的信息,，企業(yè)應(yīng)該充分地利用這些信息,，對(duì)其進(jìn)行分析，使得決策者所掌握的信息更完全,，從而能更及時(shí)地做出決策,。良好的商業(yè)情報(bào)解決方案應(yīng)能使得快速消費(fèi)品CRM和ERP協(xié)同工作，這樣企業(yè)就能把利潤(rùn)創(chuàng)造過(guò)程和費(fèi)用聯(lián)系起來(lái),。 2.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)加強(qiáng)對(duì)客戶互動(dòng)渠道進(jìn)行集成的能力,。對(duì)多渠道進(jìn)行集成與快速消費(fèi)品CRM管理軟件的功能部件的集成是同等重要的。不管客戶是通過(guò)Web與企業(yè)聯(lián)系,，還是與攜帶有SFA功能的便攜電腦的銷售人員聯(lián)系,，還是與呼叫中心代理聯(lián)系，與客戶的互動(dòng)都應(yīng)該是無(wú)縫的,、統(tǒng)一的,、高效的。如前所述,，統(tǒng)一的渠道還能帶來(lái)內(nèi)外部效率的提高,。 3.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的能力。在支持企業(yè)內(nèi)外的互動(dòng)和業(yè)務(wù)處理方面,，Web的作用越來(lái)越大,，這使得快速消費(fèi)品CRM的網(wǎng)絡(luò)功能越來(lái)越重要。以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的功能對(duì)一些應(yīng)用(如網(wǎng)絡(luò)自主服務(wù),、自主銷售)是很重要的,。一方面，網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)渠道來(lái)講很重要,，另一方面,，從基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的角度來(lái)講,，網(wǎng)絡(luò)也很重要。為了使客戶和企業(yè)雇員都能方便地應(yīng)用快速消費(fèi)品CRM,，需要提供標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器,，使得用戶只需很少的訓(xùn)練或不需訓(xùn)練就能使用系統(tǒng)。另外,，業(yè)務(wù)邏輯和數(shù)據(jù)維護(hù)是集中化的,，這減少了系統(tǒng)的配置,、維持和更新的工作量,，就基于互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)的配置費(fèi)用來(lái)講，也可以節(jié)省很多,。 4.幫助快速消費(fèi)品企業(yè) 建設(shè)集中的客戶信息倉(cāng)庫(kù)的能力,。快速消費(fèi)品CRM解決方案采用集中化的信息庫(kù)，這樣所有與客戶接觸的雇員可獲得實(shí)時(shí)的客戶信息,，而且使得各業(yè)務(wù)部門和功能模塊間的信息能統(tǒng)一起來(lái),。 5.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)加強(qiáng)對(duì)工作流進(jìn)行集成的能力。工作流是指把相關(guān)文檔和工作規(guī)則自動(dòng)化地(不需人的干預(yù))安排給負(fù)責(zé)特定業(yè)務(wù)流程中的特定步驟的人,�,？焖傧M(fèi)品CRM解決方案應(yīng)該能具有很強(qiáng)的功能，為跨部門的工作提供支持,，使這些工作能動(dòng)態(tài)地,、無(wú)縫地完成。銷路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)之一,，集成了快速消費(fèi)品CRM,，快速消費(fèi)品OA、快速消費(fèi)品SFA,；致力于為快消企業(yè)降低營(yíng)銷費(fèi)用,，提高營(yíng)銷效率！提供營(yíng)銷管理,、決策管理,、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)管理,、客戶管理（經(jīng)銷商,、客戶、終端網(wǎng)點(diǎn)管理）,、產(chǎn)品管理,、分銷管理、經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)等豐富功能...是快速消費(fèi)品企業(yè)的最佳選擇,！原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1370.html; 584 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FMCG企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用管理軟件: 銷路通 2013-12-12 14:39; 銷路通軟件提供全面可靠的快速消費(fèi)品營(yíng)銷費(fèi)用管理軟件解決方案,。營(yíng)銷費(fèi)用管理是一個(gè)閉環(huán)的管理流程,，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的流程、有效費(fèi)用的控制,、跟蹤活動(dòng)的執(zhí)行狀況和帶來(lái)的效果,，總結(jié)每一次活動(dòng)的得與失，結(jié)合市場(chǎng)情況,，做出最準(zhǔn)確的促銷計(jì)劃,。每一個(gè)活動(dòng)不是空泛的，做到有據(jù)可依,，有跡可尋,。營(yíng)銷費(fèi)用管理軟件系統(tǒng)特點(diǎn) ● 貫穿始終的營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算管理建立從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，自上而下的預(yù)算分解,，自下而上的預(yù)算匯總流程,，逐層控制目標(biāo)與資源的匹配，形成預(yù)算的匯總,，并與銷售訂單和營(yíng)銷活動(dòng)管理結(jié)合,，自動(dòng)跟蹤與控制預(yù)算的執(zhí)行過(guò)程，實(shí)時(shí)產(chǎn)生預(yù)算執(zhí)行分析報(bào)表,，輔助市場(chǎng)策略的決策與調(diào)整,。 ● 強(qiáng)大的營(yíng)銷信息管理通過(guò)各種信息采集方式，及時(shí)采集傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道的訂單,、銷售,、庫(kù)存和競(jìng)品的銷售狀況，為決策者調(diào)整銷售策略,、定價(jià),、貨物調(diào)撥、促銷,、制定生產(chǎn)計(jì)劃等現(xiàn)場(chǎng)決策行為,，提供及時(shí)動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 ●PDCA閉環(huán)的營(yíng)銷活動(dòng)管理通過(guò)閉環(huán)的管理流程,，有效的控制費(fèi)用支出,、跟蹤活動(dòng)的執(zhí)行狀況和帶來(lái)的效果，總結(jié)每一次活動(dòng)的得與失,。保障每一個(gè)活動(dòng)不是空泛的,，做到有據(jù)可依，有跡可尋,。 ●直觀的投入產(chǎn)出分析與報(bào)表營(yíng)銷投入產(chǎn)出分析,，可基于事實(shí)及時(shí)提供對(duì)整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的洞察力。從市場(chǎng)營(yíng)銷高管到營(yíng)銷分析人員的所有用戶,，均可獲得最新,、全面且相互關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷信息,。使各地營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠更快地作出更加科學(xué)的決策，從而幫助其優(yōu)化資源,，降低成本,，以及改善營(yíng)銷活動(dòng)的效果。主要功能： ●營(yíng)銷預(yù)算管理由上而下的生成營(yíng)銷預(yù)算,，包含銷售目標(biāo),、利潤(rùn)目標(biāo)與費(fèi)用目標(biāo)，然后分發(fā)至最小單位,。 ●營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃區(qū)域根據(jù)公司內(nèi)部資源狀況,、銷售渠道狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等,，制定相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo),、費(fèi)用投入成本預(yù)算,，時(shí)間段,、場(chǎng)次、區(qū)域,、投資回報(bào)率的評(píng)估,，形成營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃。 ●營(yíng)銷活動(dòng)申報(bào) 當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí),，結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃,，由每個(gè)活動(dòng)的參與者申報(bào)活動(dòng)的詳細(xì)地點(diǎn)、時(shí)間,、活動(dòng)內(nèi)容,、涉及的產(chǎn)品、客戶,、具體的預(yù)算費(fèi)用明細(xì),。 ●營(yíng)銷活動(dòng)審批對(duì)于申請(qǐng)者的提交內(nèi)容，經(jīng)過(guò)決策層的逐一審批,，結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃,，審批并修正不合理狀況。決策層審批通過(guò),，交由具體的執(zhí)行者執(zhí)行,。銷路通軟件給審批人提供三個(gè)緯度的審批依據(jù)，讓審批決策不再拍腦袋 ●營(yíng)銷活動(dòng)檢核營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行跟蹤包含供應(yīng)商選擇,、促銷品采購(gòu),、招聘促銷員等前期準(zhǔn)備工作管理。當(dāng)活動(dòng)開始執(zhí)行以后,，跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行狀況,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)狀況,、現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格、銷量,、陳列狀況,，判斷營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行效果，以做出及時(shí)調(diào)整,。 ●營(yíng)銷活動(dòng)反饋當(dāng)一個(gè)活動(dòng)整體結(jié)束后,，結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程進(jìn)行總結(jié),。 ●營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用核銷根據(jù)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用,，結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算，填寫報(bào)銷費(fèi)用明細(xì),，經(jīng)決策層審批后,，交由財(cái)務(wù)部門核銷�,？梢越Y(jié)合專業(yè)的財(cái)務(wù)系統(tǒng),，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。 ●營(yíng)銷活動(dòng)效果分析結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃,、費(fèi)用申報(bào),、執(zhí)行、總結(jié),、費(fèi)用報(bào)銷,，銷售狀況，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,。銷路通軟件是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)之一,，致力于為快消企業(yè)降低營(yíng)銷費(fèi)用，提高營(yíng)銷效率,！提供營(yíng)銷管理,、決策管理、費(fèi)用管理,、團(tuán)隊(duì)管理,、客戶管理（經(jīng)銷商、客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)管理）,、產(chǎn)品管理、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)等豐富功能... 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1331.html; 669 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？: 熱度 1 睿思價(jià)值 2013-12-9 11:50; 如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系？銷售人員跟客戶高層（決策者）進(jìn)行了第一次面談，取得了聯(lián)系,，接下來(lái)就要關(guān)心如何與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系,，進(jìn)而取得客戶高層（決策者）的信任與支持。很多銷售人員因?yàn)槿狈︖@方面的經(jīng)驗(yàn),，不知道如何去做,？他們要么缺乏策略，要么方法不對(duì),。如：只是一昧地與客戶高層（決策者）拉關(guān)系,，喝酒，送禮,，等等,。使得與客戶高層（決策者）打交道）效率低下：花了很多時(shí)間，精力與金錢,，但效果不好,。導(dǎo)致在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。那么,，究竟應(yīng)該怎樣做呢,？筆者建議如下：總的策略是：要利用好業(yè)務(wù)這個(gè) “ 橋 ” ，讓客戶高層（決策者）認(rèn)可銷售人員的價(jià)值,，進(jìn)而取得客戶高層（決策者）的認(rèn)可,、信任。 1. 既然銷售人員與客戶高層（決策者）打交道是因?yàn)闃I(yè)務(wù) / 產(chǎn)品,，那么，就要通過(guò)利用業(yè)務(wù)這個(gè) “ 橋 ” ,，去與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系,； 2. 讓客戶高層（決策者）認(rèn)可的最好方法是： 2.1. 讓他認(rèn)可銷售人員的價(jià)值，認(rèn)可銷售人員的專業(yè),；這很重要,。如何讓客戶高層（決策者）認(rèn)可銷售人員的價(jià)值，專業(yè)呢,？就是要具有所從事業(yè)務(wù)的專業(yè)水準(zhǔn),，并能夠讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的專業(yè)；要讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的價(jià)值——能夠幫助他解決問(wèn)題,，帶給他想了解 / 想知道的信息,。【可參看筆者“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文內(nèi)容,。】 2.2. 讓他幫銷售人員一點(diǎn) “ 小忙 ” 。這一點(diǎn)更重要,，這是有心理學(xué)的依據(jù)的,，叫 “ 認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論 ” 。即如果一個(gè)人幫了你,，他的潛意識(shí)就要回答為什么 “ 要幫你 ” 的原因,。這時(shí)，潛意識(shí)就會(huì)告訴他： “ 你之所以幫他,，是因?yàn)樗诲e(cuò),，值得去幫。 ” 所以,，他越是幫你,，就越會(huì)信任你。而且,，這是潛意識(shí)在起作用,，不自覺(jué)地客戶高層（決策者）就信任你了。這是為什么 2 個(gè)人的關(guān)系如果要加深的話,，需要互相來(lái)往,，做一些 / 經(jīng)過(guò)一些事的原因。這也是很多銷售人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),，總是去 “ 討好 ” 高層,，付出很多，效果卻不好的原因所在,。 3. 要明白這需要一個(gè)過(guò)程,。一般來(lái)說(shuō)，從認(rèn)識(shí)到認(rèn)可,，大概需要 3-6 月時(shí)間,， 4-6 次讓客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員有好的印象的接觸； 4. 這個(gè)過(guò)程要做到自然,。具體建議： 4.1. 在與客戶高層（決策者）打交道的過(guò)程中,，或是在業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，可以通過(guò)郵件來(lái)讓客戶高層（決策者）加深對(duì)于銷售人員的印象,。如：第一次面談后,，回去后就可以寫一封郵件給客戶高層（決策者）。這就會(huì)在第一次面談的基礎(chǔ)上,，又讓客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的印象加深了一點(diǎn),，并讓他感覺(jué)這位銷售人員（做事）的專業(yè)。很多銷售人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這方面的重要性,，與客戶高層（決策者）面談后,，就算“完事了”，沒(méi)有郵件跟進(jìn)。如果是互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員與客戶高層（決策者）面談了,，一個(gè)事后給了客戶高層（決策者）一封跟進(jìn)的郵件,，一個(gè)沒(méi)有。那么,，誰(shuí)會(huì)在這次競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)呢,？答案是不言而喻的。 4.2. 可以利用去客戶高層（決策者）公司的機(jī)會(huì),， “ 順便碰到 ” 客戶高層（決策者）幾次,， “ 混個(gè) ” 臉熟； 4.3. 如此幾次后,，客戶高層（決策者）應(yīng)該對(duì)銷售人員的印象加深了些,。那么，就可以做一些更進(jìn)一步的接觸,。如,，當(dāng)銷售人員的上司 —— 經(jīng)理或總監(jiān)要來(lái)檢查銷售人員的工作，銷售人員可以請(qǐng)他去拜訪客戶高層（決策者）,。這樣,，銷售人員就可以聯(lián)系客戶高層（決策者），請(qǐng)他 “ 幫個(gè)小忙 ” ,，安排時(shí)間會(huì)見一下自己的上司,，讓自己好“交差”。然后,，銷售人員跟上司一起去拜訪客戶高層（決策者）,。這樣接觸就 “ 深入 ” 了；當(dāng)然,，也還可以做一些邀請(qǐng)客戶高層（決策者）參觀銷售人員所在的公司,，做一些技術(shù)交流等活動(dòng)。總之,，要像以上說(shuō)的那樣去安排一些 “ 事 / 接觸 ” ，并且 " 從淺到深 ” 自然地去進(jìn)行,， 4-6 次后,，銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系一定就會(huì)加強(qiáng)了。這時(shí),，再將銷售人員與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向個(gè)人友誼延伸一點(diǎn),。那么，銷售人員跟客戶高層（決策者）的關(guān)系就會(huì)不錯(cuò)了,，也就是建立起來(lái)了,。; 5533 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何有效地與客戶高層(決策者)進(jìn)行第一次面談？: 睿思價(jià)值 2013-12-5 15:34; 如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談？銷售人員一般都有這樣的經(jīng)歷：為了能夠見到客戶高層 ( 決策者 ) ,，做了很多努力,。但等到可以第一次去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) 了，又擔(dān)心起來(lái)：不知道如何跟客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行面談,，如：不知道第一次面談要達(dá)成什么樣的目標(biāo),？不知道按怎樣的流程進(jìn)行面談？不知道應(yīng)該談哪些內(nèi)容,，哪些內(nèi)容不該談,？等等。那應(yīng)該如何做呢,？要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,，筆者有如下建議：一、要認(rèn)識(shí)到與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談的目的：是在客戶高層 ( 決策者 ) 心中建立價(jià)值,，并能夠達(dá)成一個(gè)推動(dòng)與客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)系的具體目標(biāo),。這就要求做到： 1. 要讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺(jué)得面談?dòng)袃r(jià)值；這一點(diǎn)很重要,。只有讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺(jué)得第一次面談?dòng)袃r(jià)值,，而不是浪費(fèi)他的時(shí)間，才能為以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，打下一個(gè)好的信任基礎(chǔ),。因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）通常是很忙的。如果他覺(jué)得跟銷售人員面談沒(méi)有價(jià)值,，是在浪費(fèi)他的時(shí)間,。那么以后他就不會(huì)見這位銷售人員了。那么以后這個(gè)銷售人員要跟客戶高層（決策者）打交道就會(huì)困難很多,，甚至進(jìn)行不下去,。那如何讓客戶高層（決策者）覺(jué)得面談?dòng)袃r(jià)值，而不是在浪費(fèi)他的時(shí)間呢,？答案就是能夠滿足他的需求,，幫助他解決問(wèn)題。試想一下,，銷售人員為什么要銷售產(chǎn)品 / 服務(wù)給客戶高層 ( 決策者 ) 的公司,？就是因?yàn)檫@些產(chǎn)品 / 服務(wù)能夠滿足他們某一方面的需求，解決某一方面的問(wèn)題,。再者,，對(duì)于有關(guān)這些產(chǎn)品 / 服務(wù)的信息（如技術(shù)指標(biāo)，發(fā)展趨勢(shì),，競(jìng)爭(zhēng)情況等）,，一般來(lái)說(shuō),，客戶高層 ( 決策者 ) 是很有興趣了解的，就是說(shuō)有了解這些信息的需求,。所以,，銷售人員談能夠幫助客戶高層（決策者）解決問(wèn)題的內(nèi)容，他希望 / 有興趣了解的信息等這方面的內(nèi)容,，客戶高層 ( 決策者 ) 就會(huì)覺(jué)得面談?dòng)袃r(jià)值,。而這又是銷售人員所擅長(zhǎng)的。但很可惜,，由于很多銷售人員對(duì)于與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談,，沒(méi)有研究，認(rèn)識(shí)不深,，在實(shí)際面談時(shí),，卻不談這些，而是去東拉西扯“拉關(guān)系”,。認(rèn)為這樣會(huì)拉近與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系,。面談效果不好，還不知道原因在哪,。 2. 設(shè)一個(gè)能夠達(dá)成的具體目標(biāo),，并且能夠達(dá)成。這一點(diǎn)也很重要,。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，在第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí)，可能就會(huì)提出讓客戶高層 ( 決策者 ) 拒絕的要求,，使得下次 / 接下來(lái),，不知道如何推動(dòng)與客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)系。如提出：請(qǐng)客戶高層 ( 決策者 ) 幫助安排進(jìn)行一個(gè)技術(shù)交流會(huì),，或希望客戶高層 ( 決策者 ) 能夠在下個(gè)月到銷售人員的公司參觀等,。這很有可能會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺(jué)為難，從而拒絕要求,。這樣就導(dǎo)致了第一次面談不成功,，進(jìn)而給接下來(lái)與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道增加了困難。二,、要根據(jù)第一次面談流程進(jìn)行面談,。為什么要根據(jù)第一次面談流程進(jìn)行面談呢？因?yàn)�,，特別是對(duì)于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，根據(jù)流程進(jìn)行面談,，能夠引導(dǎo),、約束話題,，避免談話偏離目標(biāo)，避免出現(xiàn)常見的失誤,，保證面談效果,，達(dá)成面談目標(biāo)。第一次面談流程如下： 1. 建立輕松和良好的氣氛 2. 道明來(lái)意（目的） 3. （簡(jiǎn)單）介紹公司及產(chǎn)品 4. 建立價(jià)值 5. 獲取承諾 6. 感謝（回復(fù)輕松氣氛 / 關(guān)系）建立輕松和良好的氣氛,，道明來(lái)意（目的）,，（簡(jiǎn)單）介紹公司及產(chǎn)品，感謝（回復(fù)輕松氣氛 / 關(guān)系）,，在一般的銷售技巧中都有談到,，本文對(duì)此略過(guò)。建立價(jià)值：就是上面談到的要讓客戶高層（決策者）覺(jué)得面談?dòng)袃r(jià)值,。為什么要特意設(shè)“建立價(jià)值”這個(gè)環(huán)節(jié),？就是因?yàn)槠渌h(huán)節(jié)對(duì)于建立價(jià)值只有幫助作用，而不能建立價(jià)值,。并且,，在實(shí)際工作中，很多銷售人員通常沒(méi)有建立價(jià)值的意識(shí),。獲取承諾：就是上面談到的（設(shè)一個(gè)能夠達(dá)成的）具體目標(biāo),。是指在面談結(jié)束前，要讓客戶高層（決策者）答應(yīng) / 同意一個(gè)可以使銷售人員推進(jìn)與客戶高層（決策者）關(guān)系的事 / 要求,，【當(dāng)然,，這個(gè)事 / 要求，能夠幫助推進(jìn)銷售進(jìn)程,�,！咳纾蛻舾邔樱Q策者）答應(yīng)下次面談時(shí),，讓相關(guān)部門主管參與討論,；或客戶高層（決策者）同意銷售人員下次給他一些有關(guān)產(chǎn)品 / 服務(wù)的進(jìn)一步的資料 / 郵件等。這樣就可以讓銷售人員持續(xù)地與客戶高層（決策者）保持聯(lián)系 / 接觸,，以推進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。這很重要。但很多銷售人員卻忽視這最重要的一點(diǎn),。沒(méi)有獲得客戶高層（決策者）的承諾,，等于第一次面談就白談了。三,、談應(yīng)該談的內(nèi)容,，不談，或少談不該談的內(nèi)容,。什么是應(yīng)該談的內(nèi)容,？就是上面談到的讓高層（決策者）感覺(jué)面談?dòng)袃r(jià)值的內(nèi)容 ,。不該談的內(nèi)容，如與銷售人員所銷售產(chǎn)品 / 服務(wù)無(wú)關(guān)的內(nèi)容,，或是涉及高層（決策者）的隱私問(wèn)題等,，就不要談。拉關(guān)系的內(nèi)容要少談,，或不談,。四、要自信,。很多銷售人員因?yàn)閷?duì)方是高層（決策者）,，就在心里上產(chǎn)生了“恐懼感”，不自信,，過(guò)于拘謹(jǐn),。結(jié)果往往使面談效果不好。五,、做好準(zhǔn)備,。既然見客戶高層 ( 決策者 ) 很難得，很重要,，就要做好充分的準(zhǔn)備 ,。可以的話,，最好預(yù)先練習(xí)一下,。要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談，確實(shí)不容易,。但只要按照以上的要求去做,，經(jīng)過(guò)幾次實(shí)踐，就能夠有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,，達(dá)到預(yù)期的面談目標(biāo),。; 5058 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

為了第一次拜訪客戶高層（決策者），如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？: 睿思價(jià)值 2013-12-5 15:27; 為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系？為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，銷售人員要跟高層（決策者）聯(lián)系,，約定拜訪時(shí)間。但很多銷售人員缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn),，沒(méi)有策略與技巧,。只是 “ 簡(jiǎn)單 ” 地給客戶高層（決策者）打電話，請(qǐng)求客戶高層（決策者）同意去拜訪他,。但客戶高層（決策者）通常是拒絕了,。為了見到客戶高層（決策者）,，這個(gè)銷售人員一次又一次地給客戶高層（決策者）電話，變成“求”客戶高層（決策者）了,，或者說(shuō)有點(diǎn)“騷擾”客戶高層（決策者）了。這更會(huì)讓客戶高層（決策者）反感,，更難見到客戶高層（決策者）了,。一般發(fā)生這種情況后，銷售人員往往是認(rèn)為自己的電話技巧不好,，或者電話話術(shù)不好,，考慮要提高電話技巧，及電話話術(shù),。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間努力后,，發(fā)現(xiàn)效果還是不好。那問(wèn)題出在哪了,，改如何去做呢,？筆者建議如下：要改善這種狀況，不能只是僅僅考慮改善電話話術(shù),，而是要從整個(gè)銷售策略,，跟進(jìn)過(guò)程來(lái)通盤考慮。 1. 做好事前的分析準(zhǔn)備,。分析客戶高層（決策者）的工作情況,，個(gè)人情況，他周圍的哪些人對(duì)于他有影響力等等,。以制定跟進(jìn)策略,，找到好的跟進(jìn)辦法。建議 1 ：對(duì)客戶高層（決策者）做好事前的分析,。 2. 分析銷售人員自己的情況,，看能否找到朋友或熟人是認(rèn)識(shí)這位客戶高層（決策者）的，讓朋友或熟人給引見一下,，應(yīng)該就可以輕松地見到客戶高層（決策者）了,，以后也好跟進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系。建議 2 ：最好能找到朋友或熟人引見,。 3. 如果沒(méi)有朋友或熟人引見,，就要在跟進(jìn)過(guò)程來(lái)考慮。就是在分析客戶高層（決策者）的基礎(chǔ)上,，制定一個(gè)策略,，通過(guò)跟進(jìn)過(guò)程，來(lái)一步步拉近與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。例如：將之前打電話的目標(biāo)：是約他見面的過(guò)程,，改成：見面（如果他同意,，這最好），或者銷售人員可以跟進(jìn)的事,，如：當(dāng)客戶高層（決策者）——張總說(shuō)這幾天忙,，沒(méi)有時(shí)間見面時(shí)，銷售人員可以說(shuō)：“張總,，那我在電話后給你發(fā)一封郵件,，先介紹一下我們公司及我們的產(chǎn)品 / 服務(wù)，使你對(duì)我們有初步了解,，等你有時(shí)間我在拜訪你,。”銷售人員這樣說(shuō),，客戶高層（決策者）一般是不會(huì)拒絕的,。這樣銷售人員就有“理由”跟客戶高層（決策者）保持聯(lián)系了，從而一步步增進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系,，進(jìn)而使得拜訪客戶高層（決策者）——見面,，能夠“水到渠成”。而不是硬要找話,，在電話中跟他所謂的 “ 拉近關(guān)系 ” ,。建議 3 ：將電話目標(biāo)分解，按策略設(shè)計(jì)過(guò)程,。 4. （補(bǔ)充：）銷售人員要認(rèn)識(shí)到,，既然是客戶的高層（決策者），與他打交道就不能像與其他人員一樣,，是有門檻的,。建議 4 ：要提高與客戶高層（決策者）打交道的能力與技巧。; 3194 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？: 熱度 4 睿思價(jià)值 2013-11-29 11:36; 如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？客戶高層（決策者）對(duì)于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,，增加銷售活動(dòng)價(jià)值,，是銷售活動(dòng)中的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。要有效地與客戶高層（決策者）打交道,，就要根據(jù)客戶高層（決策者）的特點(diǎn),，制定一份有效的策略，并據(jù)此實(shí)施,，才能成功,。而制定有效策略的前提，就是要對(duì)客戶高層（決策者）有效地進(jìn)行分析。那如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析呢,？筆者認(rèn)為,，應(yīng)按如下方面進(jìn)行。一,、從客戶高層（決策者）的工作進(jìn)行分析,；銷售人員之所以與客戶高層（決策者）打交道，首先是因?yàn)樗N售的產(chǎn)品與客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)有關(guān)系,，或者說(shuō)與客戶高層（決策者）所負(fù)責(zé)的工作有關(guān)系,。而客戶高層（決策者）的首要目標(biāo)就是將工作做好。所以,，我們首先要從客戶高層（決策者）所負(fù)責(zé)的工作進(jìn)行分析。這點(diǎn)很重要,。很多銷售人員之所以與客戶高層（決策者）打交道不好,，或者說(shuō)停留在很低的水平，就是只想著與客戶高層（決策者）搞關(guān)系,，套近乎,，而不是從工作入手，向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,，幫助客戶高層（決策者）解決工作方面的問(wèn)題,。對(duì)客戶高層（決策者）的工作進(jìn)行分析包括如下方面： 1) 分析客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)。這是因?yàn)槲覀兯N售的產(chǎn)品,，是為了滿足客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)需要,。所以，如果我們站在客戶高層（決策者）的角度去分析他們的業(yè)務(wù),，則更容易找出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn),，及站在客戶高層（決策者）的角度去銷售我們的產(chǎn)品。另外,，如果銷售人員對(duì)于客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)很理解,，就更容易與客戶高層（決策者）溝通，并取得客戶高層（決策者）的信任,。對(duì)客戶高層（決策者）所在公司業(yè)務(wù)進(jìn)行的分析,，主要包括：（他們所屬）行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)展特點(diǎn),，競(jìng)爭(zhēng)情況,，主要技術(shù)指標(biāo)、要求,，他們的業(yè)務(wù)情況,，所面臨的問(wèn)題等等。 2) 分析客戶高層（決策者）（最近）工作方面關(guān)心 / 關(guān)注的事情。特別要注意 2 點(diǎn),。 — 1. 客戶高層（決策者）關(guān)心 / 關(guān)注的事情,，是否與我們所銷售的產(chǎn)品有關(guān)系； — 2. 我們銷售的產(chǎn)品,，也是客戶高層（決策者）所負(fù)責(zé)工作的一部分,，客戶高層（決策者）也應(yīng)該了解這方面的內(nèi)容。所以,，通常來(lái)說(shuō),，客戶高層（決策者）對(duì)于這方面的內(nèi)容，如知識(shí),、技術(shù),、發(fā)展趨勢(shì)等是很有興趣的。了解這一點(diǎn)很重要,。因?yàn)�,，這是銷售人員所擅長(zhǎng)的。銷售人員應(yīng)該利用這一點(diǎn),，與客戶高層（決策者）分享這方面信息,。其實(shí)，這就是銷售人員的主要工作,。但實(shí)踐中,，很多銷售人員沒(méi)有意識(shí)這一點(diǎn)，他們只知道與客戶高層（決策者）拉關(guān)系,，還抱怨說(shuō)與客戶高層（決策者）見面沒(méi)什么好談的,，只能東拉西扯拉關(guān)系。這可說(shuō)是本末倒置,，也是很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道不好,，處于低水平的關(guān)鍵原因之一。 3) 分析客戶高層（決策者）所在公司做采購(gòu)決策的流程,。這是因?yàn)椋弘m然客戶高層（決策者）對(duì)于采購(gòu)有決定權(quán),，但他要遵守公司的流程。如果我們了解客戶高層（決策者）所在公司做采購(gòu)決策的流程,，那我們就可以根據(jù)流程做應(yīng)該做的工作,，從而讓客戶高層（決策者）做決定順理成章。這一點(diǎn)也很重要,。很多銷售人員認(rèn)為既然是客戶高層（決策者）做決定,，就只做客戶高層（決策者）的工作，其他不管,，這會(huì)讓客戶高層（決策者）做決定缺乏“根據(jù)”,，做決定就“很為難”,。所以，常常出現(xiàn)這樣的情況,，銷售人員認(rèn)為“搞定”了客戶高層（決策者）,，單子應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了，但最終結(jié)果卻是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到了單子,，自己還不知道問(wèn)題所在,。 4) 分析客戶高層（決策者）擔(dān)任這個(gè)職位的時(shí)間，或來(lái)到公司的時(shí)間,。這是因?yàn)椋和ǔ?lái)說(shuō),，客戶高層（決策者）在這個(gè)職位上的時(shí)間越短，做決定的“顧慮”就越多,，或者說(shuō)做決定的“權(quán)力”就小,，他也更會(huì)從工作上考慮。如果客戶高層（決策者）在這個(gè)職位上的時(shí)間越長(zhǎng),，做決定的“權(quán)力”就越大,，考慮“其他”方面因素會(huì)更多。 5) 分析客戶高層（決策者）的工作習(xí)慣,。這有助于銷售人員提高與客戶高層（決策者）打交道的效率。如有的客戶高層（決策者）習(xí)慣上午不見客戶,，下午見客戶,；或有的客戶高層（決策者）習(xí)慣在 11:00 中看郵件，你這個(gè)時(shí)候發(fā)郵件給他,，他可能會(huì)第一個(gè) / 第一時(shí)間看你的郵件,，處理 / 回復(fù)你的問(wèn)題。這樣你的工作效率就提高了,。二,、從客戶高層（決策者）的個(gè)人進(jìn)行分析對(duì)客戶高層（決策者）的個(gè)人分析，有助于銷售人員更好地理解客戶高層（決策者）,，從而更好地與客戶高層（決策者）打交道,。對(duì)客戶高層（決策者）的個(gè)人分析包括： 1) 客戶高層（決策者）的個(gè)人信息。對(duì)客戶高層（決策者）個(gè)人信息了解的越詳細(xì),，越有助于與客戶高層（決策者）打交道,。客戶高層（決策者）個(gè)人信息包括：工作經(jīng)歷,，家庭情況,，學(xué)歷，畢業(yè)學(xué)校,，籍貫,，朋友圈，愛(ài)好，等等,。 2) 性格與溝通模式,。對(duì)客戶高層（決策者）性格與溝通模式的了解，有助于銷售人員選擇什么樣的溝通方式,，以更有效地與客戶高層（決策者）溝通,。 3) 客戶高層（決策者）（最近）個(gè)人方面關(guān)心 / 關(guān)注的事情。如果了解到客戶高層（決策者）（最近）個(gè)人方面關(guān)心 / 關(guān)注的事情,，而銷售人員又能夠幫助到,，那對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道是非常有利的。這符合影響力中最重要的原則：互惠原則,。三,、從對(duì)客戶高層（決策者）的影響力進(jìn)行分析。分析客戶高層（決策者）周圍的人,，看看對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的是哪些人,。分析銷售人員是否可以通過(guò)這些人中的一個(gè)人，去認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者） ,。這在初次認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）時(shí),，是非常有幫助的，應(yīng)該在這方面投入精力,。但實(shí)踐中,，很多銷售人員對(duì)此認(rèn)識(shí)不夠，在這方面不花精力,，總是想直接找客戶高層（決策者）,，或者等著客戶高層（決策者）的下屬去引見。通常,，對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人包括客戶高層（決策者）的：上司,、同學(xué)、老朋友,、老師,、同事、家人,、老鄉(xiāng)等等,。四、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面進(jìn)行分析,。銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果,，會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶高層（決策者）打交道的效果而起變化。如一位銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系很熟,、不錯(cuò),，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系已經(jīng)成了很好的朋友的話,，那么，這位客戶高層（決策者）可能就會(huì)更偏向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了,。所以,，這位銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果就不算好。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面分析,，包括以下方面內(nèi)容： 1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶高層（決策者）的關(guān)系如何,？ 2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何建立起與客戶高層（決策者）的關(guān)系的？ 3) 客戶高層（決策者）如何看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？五,、從客戶高層（決策者）的對(duì)我們的看法進(jìn)行分析。在沒(méi)有認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）之前,，分析,，或者說(shuō)評(píng)估客戶高層（決策者）對(duì)我們的看法。這有助于理清客戶高層（決策者）與我們公司的淵源,，避開或處理好遺留問(wèn)題,，幫助制定更有效地與客戶高層（決策者）打交道策略。這可以從客戶高層（決策者）對(duì)于我們公司產(chǎn)品,、技術(shù),、售后服務(wù)、總的看法,，以及對(duì)于之前的銷售人員的看法等方面,，去進(jìn)行分析。這點(diǎn)也很重要,。但往往銷售人員重視不夠。如：由于之前的銷售人員不負(fù)責(zé)任,，在售后服務(wù)上沒(méi)有做好,，曾影響了客戶高層（決策者）的工作。為此,，客戶高層（決策者）對(duì)于我們的售后服務(wù)意見很大,。如果不了解這一點(diǎn)，在這一點(diǎn)上下功夫,，改變客戶高層（決策者）對(duì)于我們售后服務(wù)的看法,。那么，在日后的與客戶高層（決策者）打交道中,，銷售人員很可能努力錯(cuò)了方向,，白白浪費(fèi)精力，與客戶高層（決策者）的效果就不會(huì)好,。對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,，涉及的內(nèi)容 / 方面還是很多的,，要花不少的時(shí)間與精力。但花這些時(shí)間與精力是值得的,，它將幫助銷售人員制定有效的與客戶高層（決策者）打交道的策略,，提高與客戶高層（決策者）打交道的效果。; 3824 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

留住人才,，企業(yè)你該怎么做,！: 熱度 2 甘道夫 2013-3-19 17:36; 【眾人行企業(yè)培訓(xùn)】認(rèn)為在如今的企業(yè)的興衰，背后是企業(yè)管理水平的興衰,，而人力資源制約著管理水平的高低,。最新的研究成果表明，企業(yè)人才具有周期性規(guī)律,，會(huì)出現(xiàn)人才危機(jī),，而且在很大程度上制約著企業(yè)的發(fā)展，在某種程度上決定著企業(yè)的興衰,。企業(yè)人才危機(jī)呈周期性變化,，其周期可以分為四個(gè)階段“高—低—高—低”，也就是：高級(jí)人才低位使用期,，低級(jí)人才高位使用期,，高級(jí)人才高位使用期，低級(jí)人才低位使用期,。高素質(zhì)的人才從來(lái)都是非常重要的,。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的人才質(zhì)量越來(lái)越主宰著企業(yè)的成敗,。同時(shí)對(duì)人才的需求特別是對(duì)中高級(jí)人才的需求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了人才的供給,，吸引和保留高素質(zhì)人才正變得越來(lái)越困難。一流企業(yè)必須擁有一流人才,。企業(yè)界應(yīng)及時(shí)調(diào)整吸引人才,、培養(yǎng)人才和留住人才的具體策略，營(yíng)造出人才在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮作用的良好氛圍,。留住那些對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵的管理人才,，關(guān)鍵就在于作為決策者，必須懂得如何合理評(píng)估管理團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī),，即正確和及時(shí)地評(píng)價(jià),。有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，人們應(yīng)該可以注意到,，即當(dāng)企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)初期,，規(guī)模很小，經(jīng)營(yíng)也還尚未取得成績(jī)的時(shí)候,，人才往往卻不易流失,，人才的出走,，常常發(fā)生在企業(yè)取得了一定的成功、達(dá)到了一定的規(guī)模之后,。其實(shí),，可以從管理學(xué)上來(lái)分析這一“奇怪現(xiàn)象”，即企業(yè)規(guī)模比較小的時(shí)候,，企業(yè)家可以通過(guò)直接的匯報(bào)關(guān)系和平常的接觸來(lái)了解其團(tuán)隊(duì)的工作表現(xiàn)和業(yè)務(wù)績(jī)效,，并根據(jù)業(yè)績(jī)對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。但隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，管理人員的增加,，組織結(jié)構(gòu)的復(fù)雜，這時(shí)要了解和評(píng)估團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)就變得困難,。光憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)判斷就可能造成偏差,。一個(gè)重要的結(jié)論是：當(dāng)企業(yè)正處于不斷發(fā)展、規(guī)模不斷擴(kuò)大的時(shí)期,，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,，您應(yīng)該加倍地關(guān)心您的團(tuán)隊(duì)和員工，而這種“關(guān)心”的前提和基礎(chǔ),，就是對(duì)員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行合理的考核,。縱所周知，企業(yè)的“企”字是由“人”和“止”兩部分構(gòu)成,，意味著人是企業(yè)的主體,，企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)“人走則止”。人才是構(gòu)建企業(yè)軟實(shí)力的核心要素,，人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展將起到至關(guān)重要的作用,。近幾年來(lái)，家紡行業(yè)取得了快速的發(fā)展,，呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的繁榮態(tài)勢(shì),。但是繁榮發(fā)展的背后卻也掩藏著諸多的無(wú)奈與困惑，比如產(chǎn)品同質(zhì)化,、營(yíng)銷原始化、人才匱乏化等等,。尤其是愈演愈烈的人才流失正成了家紡行業(yè)的發(fā)展之殤,，它不僅給企業(yè)的日常工作帶來(lái)了諸多不便，更是造成了企業(yè)大量資源的流失,，成為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中隨時(shí)可能引爆的定時(shí)炸彈,。對(duì)企業(yè)而言，一個(gè)優(yōu)秀員工離職所帶來(lái)的影響是方方面面的,，既有有形的,，也有無(wú)形的,。正視優(yōu)秀員工離職所造成的損失是開展企業(yè)人才危機(jī)管理的前提。泛泛地講,，一個(gè)優(yōu)秀員工離職以后,，企業(yè)要被迫支付以下成本：首先，良好的團(tuán)隊(duì)因某些核心員工的離職而遭到破壞,，執(zhí)行中的任務(wù)因此被迫中斷,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率大大降低；其次,，優(yōu)秀員工離職所留下的職位空缺迫使企業(yè)重新花費(fèi)一大筆成本培養(yǎng)或是尋找接替者,，其間所耗費(fèi)的時(shí)間成本還給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利的追趕機(jī)會(huì)；另外,，某些核心員工的離職不僅可能帶走商業(yè)技術(shù)秘密和客戶等資源,，同時(shí)還影響在職員工的情緒，極大挫傷團(tuán)隊(duì)的整體士氣,。更為嚴(yán)重的是,，企業(yè)高管或其他核心員工離職直接改變了企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力對(duì)比，若是集體式的跳槽,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)則很有可能是致命性的打擊,，如著名的小霸王。人才流失對(duì)企業(yè)而言之所以成其為危機(jī),，原因也就在這里,。是否存在較好的防范措施，降低員工流失率呢,？不成功的人員選聘為日后的員工流失留下了隱患,。如果從人員選聘這一入口就把好關(guān)，起到“過(guò)濾層”的作用,，“淘”進(jìn)合適的人才,，在成功選聘人才的同時(shí)，又能保持員工在企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性,，為降低員工流失率起到防微杜漸的作用,。企業(yè)該如何留住人才呢？企業(yè)可從以下幾個(gè)方面多做些工作,。 1.改善管理,，環(huán)境留人。改善生活是人的第一需要,，高收入,、福利好是留往人才、吸引人才的重要因素之一,。因此,，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理,，營(yíng)造企業(yè)中“只要努力、只要有才就有用武之地”的良好氛圍,。同時(shí),，要找出制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，解決企業(yè)發(fā)展難題,，加強(qiáng)思想教育工作,，使人才對(duì)企業(yè)的發(fā)展有信心，激發(fā)他們與企業(yè)同甘共苦的責(zé)任感和使命感,。 2.人盡其才,，事業(yè)留人。俗話說(shuō)：“千軍易得,，一將難求”,，人才不是物品，他所帶走的不僅僅是他本身,，還會(huì)帶走企業(yè)的先進(jìn)技術(shù),、先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，甚至?xí)绊懼慌�,。因此,，企業(yè)要善用人才，大膽使用人才,，充分挖掘其專業(yè)潛力,，給其體現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)，使其擁有更大的發(fā)揮才能的空間,。 3.真誠(chéng)信任,，情感留人。俗話說(shuō)“士為知己者死,，將為愛(ài)已者亡”,，企業(yè)管理者應(yīng)禮賢下士，關(guān)心人才的發(fā)展,，多聽聽他們的想法,，了解他們需要什么，本著缺什么補(bǔ)什么,，盡可能地為他們提供良好的培訓(xùn)機(jī)會(huì),，搭設(shè)一個(gè)寬闊的舞臺(tái)，讓他們充分展示自己的才華和智慧,。 4.優(yōu)化環(huán)境，文化留人,。優(yōu)美舒適的文化環(huán)境是員工工作之余的好去處,，是修補(bǔ)工作勞累的好地方,。企業(yè)要充分利用現(xiàn)有的文化活動(dòng)，經(jīng)常組織各種有益身心健康的體育比賽,、文娛活動(dòng),，吸引他們參與，同時(shí)根據(jù)現(xiàn)代日益增長(zhǎng)的文化需求,，建設(shè)文體活動(dòng)場(chǎng)所,，激發(fā)他們的參與熱情，使豐富多彩的文化生活得以蓬勃開展,，讓員工在享受文化熏陶中增強(qiáng)對(duì)企業(yè)和對(duì)工作的熱愛(ài),，增加他們留下來(lái)為企業(yè)奮斗的信心和籌碼。為什么我們的企業(yè)缺乏人才呢,？首先主持招聘的并非“伯樂(lè)”,。不少企業(yè)由于對(duì)人才缺乏足夠的重視，出現(xiàn)在人才市場(chǎng)的工作人員基本為公司基層員工,，對(duì)于一個(gè)非真正的人才焉能找到優(yōu)秀人才呢,？第二，企業(yè)在人才投資方面總是最少的,，企業(yè)舍得花錢建大樓,、購(gòu)設(shè)備，往往舍不得高薪聘請(qǐng)優(yōu)秀人才,。包括平時(shí)對(duì)人才的關(guān)注也是少的可憐,。第三、企業(yè)的分配機(jī)制跟不上時(shí)代的發(fā)展,，原本優(yōu)秀的人才都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高薪挖走,。其實(shí)，不善于分錢也是很難賺大錢的,。另外,，企業(yè)缺乏健全的人才培養(yǎng)體系。; 個(gè)人分類: 管理培訓(xùn)|1276 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷的加減乘除法之“善加”: 熱度 2 圣美品牌策劃 2013-1-16 14:05; 營(yíng)銷思維,，是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的邏輯思維與水平思維的綜合體,。管理咨詢的邏輯思維嚴(yán)謹(jǐn)、研究方法獨(dú)到,、分析體系完備,，咨詢方案能做到 “ 對(duì) ” ，卻很難做到 “ 好 ” ,，因?yàn)樗剿季S的缺乏,。營(yíng)銷策劃與品牌創(chuàng)意，點(diǎn)狀深挖能力強(qiáng)，善于顛覆傳統(tǒng)思維,。耳目一新的創(chuàng)意方案,，能做到 “ 好 ” ，卻很難保證是 “ 對(duì) ” 的,。實(shí)業(yè)界人士,，行業(yè)與企業(yè)的邏輯思維能力強(qiáng)，一線市場(chǎng)的單點(diǎn)突破性思維也很出色,，而跨行業(yè),、跨界的水平思考略遜一籌。既對(duì)又好的營(yíng)銷決策,，是企業(yè)高層夢(mèng)寐以求的絕招,，有沒(méi)有什么可以學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的路徑呢？　　　　思維的成效,，來(lái)自于思維方法,。而思維方法，有點(diǎn)像練太極拳,、下圍棋,，基本招式并不多，唯有勤思苦練,、持之以恒,，才有茅塞頓開、如入化境的感覺(jué),。營(yíng)銷的加減乘除思維活,，或許是適合營(yíng)銷決策者的一種思維訓(xùn)練。且不管謀定而后動(dòng),，還是行動(dòng)中思考,，營(yíng)銷思維都需要一種結(jié)合個(gè)人、企業(yè),、行業(yè),、社會(huì)環(huán)境的綜合思考體系。營(yíng)銷創(chuàng)新,，來(lái)自思維的創(chuàng)造力,，而創(chuàng)造力是需要可以加以訓(xùn)練的�,！　� 　　加法：欲窮千里目,，更上一層樓　　　　做加法，憑的是積少成多,。經(jīng)驗(yàn)是時(shí)間的自動(dòng)生成物,，是靜態(tài)的,、過(guò)去的，需要加以提煉,，需要辨?zhèn)未嬲�,。�?jīng)驗(yàn)需要總結(jié)，總結(jié)后的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)成為簡(jiǎn)潔實(shí)用,、專為自己的理論體系；經(jīng)營(yíng)需要復(fù)盤,，復(fù)盤之后的經(jīng)營(yíng)得失,，才能成為企業(yè)航向的燈塔。高質(zhì)量的回顧與反思,，事后必須有,，事中也要盡量有。有八種加法,，忙于營(yíng)銷瑣事的諸位,，不妨停息一下，拿它們當(dāng)一面鏡子,，看看那些地方需要 “ 補(bǔ)妝 ” ,。（ 1 ）高層接觸客戶的頻率。高層接觸一線客戶的頻次越多,，決策準(zhǔn)確性與生動(dòng)性就會(huì)大幅提高,。凡事那些事前打定主意，然后假惺惺地征求意見的決策,，最容易犯?jìng)€(gè)人主義錯(cuò)誤,。（ 2 ）客戶認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值。營(yíng)銷就是要找到客戶組織中有影響力群體的價(jià)值感知方式,，極端地說(shuō),，產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值不是工廠生產(chǎn)制造出來(lái)的，而是客戶感知出來(lái)的,，感知即真實(shí),。一個(gè)企業(yè)，內(nèi)部與外部關(guān)聯(lián)方,，若是對(duì)自己的產(chǎn)品與服務(wù)不熟悉,、體驗(yàn)不深刻，那客戶的認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值也好不到哪兒去,�,！　� （ 3 ）決策頭腦風(fēng)暴會(huì)。風(fēng)暴會(huì),，多少次成了發(fā)飆會(huì),？會(huì)議,，若是用來(lái)解決問(wèn)題的話，就會(huì)上演各色 “ 全武行 ” ：推卸責(zé)任的扯皮會(huì),、指責(zé)他人的怒罵會(huì),、抬高自己的吹牛會(huì)、自吹自擂的打氣會(huì),。頭腦風(fēng)暴,，是正能量的、創(chuàng)造性的思維大匯聚,，解決問(wèn)題不是它的根本價(jià)值,，思維碰撞、策略選擇,、路徑確定,，才是它的終極價(jià)值。每一個(gè)參會(huì)人員都是帶著想法來(lái)的,，那些圖謀讓別人解決自己?jiǎn)栴}的懶人,，應(yīng)該被拒之門外。（ 4 ）現(xiàn)場(chǎng)決策與試點(diǎn),。辦公室的墻,，要打穿，一覽無(wú)余地對(duì)接市場(chǎng),，這只是一個(gè)夢(mèng)嗎,？央視的 “ 最美鄉(xiāng)村醫(yī)生 ” 節(jié)目，主持人和嘉賓都紛紛提及了下基層的心靈震撼：沒(méi)想到鄉(xiāng)村醫(yī)療條件如此落后,，沒(méi)想到鄉(xiāng)村醫(yī)生如此平凡而偉大,，沒(méi)想到樸實(shí)的人民為一點(diǎn)點(diǎn)支持而如此感恩戴德�,？梢哉f(shuō),，沒(méi)有央視記者的細(xì)心與苦心，那么多最美的鄉(xiāng)村醫(yī)生還會(huì)籍籍無(wú)名于山野田間,，不為世人知曉,，更談不上感動(dòng)世人。同理,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也要常走基層,，常跟客戶接觸，學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)辦公,。行成于思,，而思來(lái)自一線走動(dòng)�,！　� 　�,。� 5 ）戰(zhàn)略實(shí)施的可能路徑,。戰(zhàn)略，在于取舍,�,？瓷先ネㄍ_馬的條條大路，有些是異想天開的,，有些是死胡同,，有些是人群扎推的，真正能夠適合自己的發(fā)展之路,，必須要與企業(yè)資源,、價(jià)值觀、決心,、團(tuán)隊(duì)愿景相一致，最佳的境界則是在企業(yè)的內(nèi)外組織里產(chǎn)生互相增強(qiáng)的正能量,。眾人決心要走的路,，就沒(méi)有走不通的，可這要看是否核算,。邊走邊觀察,，為企業(yè)留有一條備用之路，防止一條道走到黑,�,！　� 　　（ 6 ）戰(zhàn)略合作理念與價(jià)值傳播,。多一個(gè)朋友,，多一種思路。多一個(gè)伙伴,，多一種價(jià)值組合,。強(qiáng)勢(shì)的、平臺(tái)式的企業(yè),，一呼百應(yīng),。而創(chuàng)業(yè)型小公司，則必須讓自己 “ 被整合 ” ,，也就是別人愿意,、公平地整合你。合作理念必須打動(dòng)客戶和被整合方,，傳播內(nèi)容必須價(jià)值顯性,、調(diào)性親和、引力顯著,�,！　� （ 7 ）三種營(yíng)銷的互為補(bǔ)強(qiáng),。內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷,、互動(dòng)營(yíng)銷,，這三種營(yíng)銷中，內(nèi)部營(yíng)銷最被忽視,、互動(dòng)營(yíng)銷最為乏味,，資源和精力過(guò)于傾斜于外部營(yíng)銷，以為只要搞定客戶就可以贏得一切,，營(yíng)銷狂躁癥,，只因?yàn)榧庇谇蟪伞ＨN營(yíng)銷,，最起碼要達(dá)到一種營(yíng)銷為主,、另一種營(yíng)銷為輔助的組合狀態(tài)。（ 8 ）三種傳播的彼此加力,。公司傳播,、營(yíng)銷傳播與對(duì)話傳播，正好與三種營(yíng)銷對(duì)應(yīng),。同樣,，營(yíng)銷傳播過(guò)重、公司傳播過(guò)虛,、對(duì)話傳播過(guò)急,，俯首即是。傳播要有效果,，也必須從組合上動(dòng)腦筋,，而且公司傳播要讓企業(yè)人性化、對(duì)話傳播職業(yè)化與標(biāo)準(zhǔn)化,。當(dāng)組合傳播遇上組合營(yíng)銷時(shí),，企業(yè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)與營(yíng)銷體系都會(huì)走出霧霾，迎接陽(yáng)光燦爛的日子,。; 個(gè)人分類: 理論研究|1127 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 06:39 , Processed in 0.059538 second(s), 31 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 決策者

相關(guān)帖子

相關(guān)日志