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2017年1-3月中國電視廣告效果評估排行榜: 中國廣告評估網(wǎng) 2017-4-21 14:04; 2017 年度轉眼已步入第一季度的尾聲，年初各大衛(wèi)視電視廣告招商遇冷,，電視廣告在年初沒有明顯回暖的變化,，在沒有政策利好的情況下,，電視廣告將持續(xù)向新媒體轉移，新廣告創(chuàng)意數(shù)較往年同期有所降低,。本年度 1-3 月各行業(yè)共計投放廣告 408 條,，汽車交通、日化,、食品是投放總數(shù)最多的三個行業(yè),，其中汽車交通累計投放新廣告創(chuàng)意 94 條，占比 23% ,，遙遙領先其他行業(yè),。從廣告投放效果來看，奶制品,，飲料維持著一貫的優(yōu)勢,，家用電器也取得了相當突出的表現(xiàn)，日化和食品行業(yè)表現(xiàn)穩(wěn)定,。本月家電類廣告表現(xiàn)搶眼,，取得了非常突出的投放效果，本土品牌表現(xiàn)強勢,， Top10 排行榜占據(jù) 8 席,，遠超外資品牌。新春廣告創(chuàng)意紛呈今年在一月早早迎接農歷新年的到來,，使得各大品牌在上年度年末就為春節(jié)廣告進行了漫長的攻堅戰(zhàn),，除了喜慶之外，近幾年春節(jié)廣告日漸注重人文情懷,，以普通人為視角,，合家團圓的溫情主題逐漸成為了重要的春節(jié)廣告主題，今年新春廣告更是涌現(xiàn)出了更多創(chuàng)意獨特的廣告,，使新春廣告相較往年更加豐富多彩,。電商篇隨著消費者的購物習慣向互聯(lián)網(wǎng)轉移，電商平臺受到了越來越多的青睞,。春節(jié)黃金假期,，隨著快遞行業(yè)的休整，電商行業(yè)似乎迎來了一年中的寒冬,，然而不少電商品牌在春節(jié)依舊照常營業(yè),， “不打烊”成為了一個新的賣點。京東商城春節(jié)不打烊篇 API ： 126 京東商城春節(jié)廣告主題 “為每一點喜悅”,，整則廣告創(chuàng)意沒有任何旁白和文字,，只有數(shù)個面露笑容的幼兒，兒童的幸福和快樂往往因為一些成人眼里微不足道的事而滿足,，而點滴的快樂和喜悅都是京東能夠帶給他們,，即使在漫長的春節(jié)中,，依舊可以在京東上得到快樂。廣告整體創(chuàng)意簡單,，卻飽含深意,，看似與“不打烊”的主旨相去甚遠，實則卻是千絲萬縷的聯(lián)系和真誠的表達,。 1 號店過年不打烊篇 API ： 105 同樣是 “春節(jié)不打烊”的電商廣告,， 1 號店瞄準的是社會人的煩惱。每逢新春佳節(jié),，最令人煩惱的無外乎是各路七大姑八大姨的八卦，親戚關于結婚和收入的質問是每逢走親訪友都將面臨的問題,， 1 號店巧妙地利用當今社會的這一人情特點,，告訴各位消費者，即使在春節(jié),，你也可以輕松應付家長里短,。京東商城和 1 號店為“春節(jié)不打烊”投放的廣告創(chuàng)意，兩者雖然大相徑庭,，創(chuàng)意風格也截然不同,，卻都取得了一定效果，在短短 15s 的廣告時間內給消費者留下了比較深刻的印象,。情懷篇農歷新春佳節(jié)作為一個中華傳統(tǒng)節(jié)日,，在合家團圓的同時，緬懷過去展望未來向來是一個美好的主題,，不少品牌也十分擅長以世事變遷和懷舊做文章,，營造一個令人感觸的氛圍。肯德基聞雞起舞篇 API ： 134 “美猴王”六小齡童在猴年春節(jié)大放異彩之后,，在雞年依舊受到了不少關注,。人們看到六小齡童往往聯(lián)想到經(jīng)典的孫悟空形象，是大家童年和暑假中不可或缺的角色,，“猴”也成為六小齡童最大的標識,。肯德基在廣告創(chuàng)意中將“猴”和“雞”進行了合理的過渡,，為了繼續(xù)奉獻自己熱愛的藝術事業(yè),，每日“聞雞起舞”，與雞年巧妙呼應,， 86 版西游記已經(jīng)整整過去 31 年,，而情懷和藝術卻不會隨著時間的流失老去。注釋：廣告整體效果 = 單位廣告效果 X 廣告到達率 Bingo 廣告創(chuàng)意評估網(wǎng) (Bingo.valuation.com) 利用全球領先的專業(yè)廣告前測模型對廣告效果進行測試,，獲得單位廣告效果,。每一則廣告經(jīng)過 200 個普通消費者測試,，讓消費者對廣告效果進行評判，反應出真實的消費者對廣告的感受,，單位廣告效果是預測整體廣告策略的基礎,。 Bingo 廣告創(chuàng)意評估網(wǎng)（ Bingo.valuation.com ） Bingo 廣告創(chuàng)意評估網(wǎng) (Bingo.valuation.com) ，由浩頓英菲（上海）市場信息咨詢有限公司自主研發(fā)和運營管理,，全面跟蹤評估中國電視廣告創(chuàng)意效果,。全年評估 12 大行業(yè)、 50 個二級品類,， 2000 品牌,， 5000 條電視廣告片。針對新播放的電視廣告（由合作伙伴梅花網(wǎng)提供）,，在第一時點通過消費者調研,，從廣告的注意力、品牌聯(lián)系及說服力三方面,，對每一則廣告綜合測評,，獲得廣告創(chuàng)意效果指數(shù)（ API ）。 API(Advertise Performance Index) 廣告效果指數(shù) 綜合 “注意力,、品牌聯(lián)系和說服力”三個因方面,，并聯(lián)系其市場平均表現(xiàn)，綜合計算而得,，可以簡單理解為： API= 注意力 X 品牌聯(lián)系 X 說服力,。是被評估廣告效果，與市場整體廣告（ Norm ）比較后的相對表現(xiàn)評價,。 API 指數(shù)的平均值為 100 ,，如果廣告的 API 指數(shù)高于 100 ，說明廣告效果高于平均水平,；如果低于 100 ,，則效果欠佳。注意力廣告效果評價的重要指標之一,，衡量廣告創(chuàng)意對觀眾的吸引力,。為了讓廣告更有效，首先必須要觀眾注意到它 , 而為了吸引觀眾注意力,，廣告必須具有娛樂性,、有趣，打動人心,、引人入勝,。品牌聯(lián)系任何廣告，必須讓觀眾明白誰（品牌）在做廣告,，觀眾對品牌的有效記憶為品牌聯(lián)系,。沒有足夠的品牌聯(lián)系,，再好看的廣告片也沒有效果。也許廣告達到了宣傳產(chǎn)品品類的效果,，但是,，更糟的情況是它可能為競爭對手做了宣傳，而不是我們自己的品牌,。說服力 ( 購買動機 ) 最后,，廣告必須具有說服力。廣告所傳達的信息必須是對品牌及產(chǎn)品高關聯(lián)度,，令人信服的,，才能促使他們購買，至少是讓他們想作進一步了解,。 Bingo ——浩頓英菲旗下廣告監(jiān)測品牌,，中國第一個全行業(yè)實時廣告創(chuàng)意連續(xù)監(jiān)測平臺，監(jiān)測電視上所有行業(yè)的新廣告創(chuàng)意,，輕松形成行業(yè)坐標。名稱解釋： API ——廣告表現(xiàn)創(chuàng)意指標,，全行業(yè) API 均值為 100 ,。 Bingo 網(wǎng)站： http://bingo.adevaluation.com 了解更多信息，敬請關注 Bingo 微信公眾號; 個人分類: 排行榜|925 次閱讀|0 個評論

18種女粉引流方法,、效果,、評估: 盧松松 2016-12-31 12:05; 現(xiàn)在市場上面的女粉的推廣方法是越來越多了、到底那種才算適合我們的呢? 今天給大家來分析分析女粉推廣過來的質量,、成本,、效果評估: 我把圈子里面加粉的方法做了一個匯總并這些推廣方法的成本、推廣效果做了一次總結,，這對于想做網(wǎng)絡營銷的中小企業(yè)有一定幫助,，并助力選擇適合自己的推廣方法。 1,、通過微信號站街主動加人這個方法就是現(xiàn)在大家都在玩的群控配上加人軟件,、成本高、需要買很多手機+群控系統(tǒng),、人力少,、流量多、轉化率低,、品牌效果低引過來的女粉,、大多微商、普通女性少,、工具號多,、成本超級低一般用來賣給別人,、玩法多、受傷多,。 2,、微信公眾號投放文章成本高、人力少,、(找對人,、找對號、效果就非常好) 適合女性暴利產(chǎn)品,、流量高,、轉化率高、約30元一個人,、品牌效果高,。一般通過微信公眾號文章發(fā)放、粉絲針對性較強,、需要好好選擇公眾號,、以及人群! 3、百度系(知道,、貼吧,、百科) 成本低(帳號成本)、人力多(要會編輯內容,，高權重帳號) 適合全部,、流量低、轉化率中,、品牌效果高自問自答,、或者直接用高權重帳號回答別人問題、需要一定技術,。一般發(fā)女性類話題,、不一一舉例、因為舉不完! 貼吧吸引女性,、一般為送寵物,、或者講故事 4、自媒體平臺寫文章推薦(推薦) 成本低(帳號成本),、人工成功高(要會編輯文章,、發(fā)健康、美食,、女性類文章) 適合全部行業(yè),、流量中、轉化率高,、品牌效果高一般編輯文章,、發(fā)送平臺,、要熟悉平臺規(guī)則、需要量化,、收益才高一般發(fā)護膚,、寶媽、美食類文章,。 5,、自媒體平臺廣告成本高(廣點通、競價等) 人工成本低(會投放廣告,、會監(jiān)控數(shù)據(jù)即可) 適合暴利女性產(chǎn)品,、或者一些冷門暴利女性產(chǎn)品、流量效果高,、轉化率高,、品牌效果高。成本高,、不適合新手,。 6、IM推廣(QQ,、微信,、旺旺) 成本低、人工成本低,、(只要會群發(fā)消息就行,、一般人都會做) 適合全部行業(yè),，可以做淘客,、微商、暴利產(chǎn)品,、轉化率低,、品牌效果低需要量化、多帳號一起操作,、選擇好客戶群體,、只需要準備好廣告詞、安排人去發(fā)就行! 比如QQ群：備好廣告詞,、直接群發(fā) 最常見的IM推廣則是QQ上賣茶葉的小妹,，微信里拉人頭開會的微商。這種推廣方式成本極低,，是個人就會做,。但它的效果也是極低的，就好像詐騙電話,，被騙率是千分之一,，但就這一個人中招,，之前的失敗就可忽略不計。 7,、軟文推廣成本中,、人工成本中、需要不停的付費,，效果好,、流量精準、轉化率高,、品牌效果高適用全部行業(yè),、只需要找對人群和軟文內容就行。做女性產(chǎn)品就針對女性搜索什么關鍵詞,、做軟文推廣就行,。軟文推廣最大的優(yōu)勢是在于軟文保留時間長，幾年前的文章都還能找到,，對品牌曝光有非常大的好處,，但引流效果差，90%的網(wǎng)站都不讓你帶連接,。 8,、SEO搜索引擎優(yōu)化成本小周期長、需要SEO人才,、效果不可估計,、適合全部行業(yè) 流量中、轉化率中,、品牌效果高 SEO會越來越趨于理性化,，SEO會成為各個公司的標配，而不再是少數(shù)人玩的東西,。因為SEO的不確定因素太多(畢竟是免費在百度做推廣),，很多傳統(tǒng)公司會感覺被第三方SEO團隊忽悠。所以公司自己做SEO的會越來越多,，一般招個這樣的初級人員3000-5000即可,。在配合SEM來做。 9,、SEM(搜索競價) 成本高,、需要SEM人才、工資較高,、適合暴利產(chǎn)品,、流量高、轉化率高、品牌效果中再好的轉化,、都需要一個好客服轉化,、如果沒有，就乖乖的找人培訓吧,。如果僅僅只會SEM肯定不吃香,，會一些SEO、EDM,，還有其他一些推廣方法的話,，這種人才會被公司搶著要。SEM推廣就注定了投入產(chǎn)出比,，我做競價開戶費5600,，后續(xù)還有幾萬塊點擊費，這些錢只能從用戶那里出,。 SEM,，金錢投入和人力投入都非常高，而且對人的要求也比較高,，一般人做不了,。高投入必定會又高收益。這也是為什么競價里有那么多假冒的東西了,。 10,、EDM(郵件營銷) 找人群發(fā)郵件要花錢、人工成本低,、但是標題和內容尤其重要,、可用于、電商,、淘客,、暴利產(chǎn)品、流量低,、轉化低,、品牌效果低,。 EDM三個核心是到達率,、打開率和點擊率。所以EDM對標題的設計就非常重要,。 11,、活動營銷成本高、宣傳費+獎品,、人工費用高,、需要大量人力、前期需要籌劃好! 流量中、轉化率高,、品牌效果高,、適合電商、微商,、產(chǎn)品活動營銷想要效果好,，設計這個活動就尤為重要。因為這兩年微博微信搞的活動太忽悠人了,，什么轉發(fā)抽獎,、分享抽獎、給孩子投票已經(jīng)不適合公司做了,。 12,、廣告直投成本中、人工成本低(監(jiān)控流量,、監(jiān)控轉化率)流量效果中,、轉化率中、品牌效果中先做廣告投放,、需要觀察網(wǎng)站以及活躍度,。投廣告有效果沒?當然有，關鍵是要選對地方,，你的用戶在哪里就去哪里投,。但從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看80%投放的廣告效果一般。但是如何能像阿里云哪樣砸錢投廣告的(它這段時間在各大站長類網(wǎng)站投了大量廣告),，既是效果不好,，但品牌得到了十足是曝光。 13,、聯(lián)盟廣告投放成本高,、適合SEM的工作、適合產(chǎn)品,、品牌,、企業(yè)、流量低,、轉化高,、品牌效果高顧名思義，就是百度聯(lián)盟里投放廣告(網(wǎng)盟廣告),，是在第三方網(wǎng)站聯(lián)盟廣告,，而不是百度競價。 14,、微博推廣成本高,、人工低,、找對號、找對人,、效果就好,、引到微信公眾號上、或者個人微信較好,、轉化率中,、品牌效果中女性推廣、一般是找女性寶媽類,、推廣軟文,、或者推廣食療、或者直接推廣微信公眾號,。 15,、QQ群排名優(yōu)化(推薦) 成本較低、人工成本中等,、適合各個行業(yè),、流量精準、轉化率高,、品牌效果高,。一個QQ群、每個月成本約20元,、需要QQ群排名技術,、需要大量QQ。直接找別人做,、成本較高,、一般女性關鍵詞直接做、寶媽,、護膚不等..... 16,、地面推廣成本較低、人工成本中,、流量精準,、轉化率中、品牌效果中. 找一些大學生,、在線下做產(chǎn)品推廣免費送試用裝,、或者直接送小禮品、讓女性關注微信公眾號. 17,、淘寶推廣成本中等,、人工成本中等,、流量全是淘寶流量,、轉化率中、品牌效果中. 找一些淘寶商家談合作、讓他們郵寄產(chǎn)品的時候,、在包裹里面加一個二維碼,、加你曬產(chǎn)品就領紅包的那種! 18、短信群發(fā) 成本低,、人工成本低,、適合全部行業(yè)、但是手機號碼也要選對人群. 如果群發(fā)女性,、可以找淘寶商家購買,。來源：盧松松博客，歡迎分享,，（QQ/微信：13340454）原文地址：http://lusongsong.com/reed/8278.html; 374 次閱讀|0 個評論

如何做好公關實施與評估,？: 解學響 2016-2-27 15:40; 關于公共策劃實施計劃制定好之后，就進入到了實施階段,。公共關系活動的性質非常復雜,，但以傳播性活動為主。公關傳播的方法很多,，要獲得的理想的傳播效果,，首先需要正確選擇傳播渠道。本節(jié)主要介紹一些選擇傳播渠道的技巧,，提高傳播效果的經(jīng)驗,，傳播過程中存在的主要障礙及其克服的方法。（1）選擇傳播渠道,。在確定了主題,、公眾和公關模式以后，公關人員還有面對選擇傳播渠道這樣一個技術性問題,。公關人員要針對公眾的生活特點,，選擇能夠突出主題，實現(xiàn)公關目標的傳播渠道,。常見的傳播渠道有人際傳播,、組織傳播和大眾傳播三種。我們應當熟悉這三種渠道的性質和特點,，以便靈活地加以應用,。 ①傳播渠道的種類。當代傳播學關于傳播渠道的劃分主要有兩種,，一種是二分法,，另一種是四分法。二分法是將人類的所有傳播活動分成親身傳播和大眾傳播兩類,，它們的差別在于傳播的技術和手段,。親身傳播是指以人體自身為媒介,，以語言為主要手段，以表情和動作為輔助手段的傳播方式,。大眾傳播是指以機械化,、電子化的大眾媒介，即報紙,、廣播,、電視等為手段的傳播方式。四分法是將人類的傳播活動分成自我傳播,、人際傳播,、組織傳播和大眾傳播。這種分類方法是以傳播的范圍,、規(guī)模為依據(jù)的,，即以參加者的多少和活動空間的大小為著眼點。自我傳播,，也就是自己頭腦中的思考,，是主格我（I）和賓格（me）的對話。這完全是一種不出聲的心理活動,，可以稱為最小范圍的傳播,。人際傳播，指自我與他人,、個人對個人的傳播活動,。人際傳播的規(guī)模差異較大，兩個人之間的談話是人際傳播,，在幾千人的禮堂作報告也是人際傳播,。組織傳播，指以組織為單位進行的內部或外部傳播活動,。一般而言,，組織傳播的規(guī)模要大于人際傳播。大眾傳播,，指借助報刊,、廣播、電視等大眾傳播媒介進行的傳播活動,。其傳播渠道包括：報紙,、雜志、廣播,、電視,、電影、互聯(lián)網(wǎng)絡等等,。 ②傳播渠道的選擇原則,。每一種傳播渠道都有長處和短處,，只有選擇得當，才能發(fā)揮最佳效益,。根據(jù)各種傳播渠道的性質,，在選擇時我們應遵循以下原則：A,、有利于目標的實現(xiàn),；B、有利于公眾的接受,；C,、有利于內容的傳播；D,、有利于經(jīng)費的節(jié)約,。（2）選擇傳播內容。為了取得良好的傳播效果,，公關人員必須首先寫出有利于傳播的宣傳材料,。在這里，正確認識傳播心理學的規(guī)律,，提高信息制作技巧就成了問題的關鍵,。 ①公眾的心理定勢。傳播學的研究表明,，公眾在接受外來信息時,，都存在著某些心理定勢。心理定勢是指公眾受過去經(jīng)驗的影響,，在生理和心理需要和所處環(huán)境的相互作用下形成的,，實現(xiàn)行為目標的心理準備狀態(tài)。心理定勢的形成主要受公眾的生存環(huán)境,、生活方式,、價值觀念、接觸傳媒的習慣等因素的影響,。心理定勢具有專注性和傾向性,，在信息的傳播過程中，凡是與公眾心理定勢相吻合的信息,，公眾就樂意接受它,，并在觀念中將其放大，盡力去發(fā)掘自己的觀念與所接受的信息的共同點,。而當信息與公眾的心理定勢不相吻合時,，公眾就會盡量回避這類信息，并在觀念中縮小或否定它,。因此要想提高宣傳效果,，公關人員必須深入研究公眾的心理定勢及其形成原因,，努力投公眾所好。在研究公眾心理定勢形成原因的時候,，要特別注意延緩性心理功能因素和即時性心理功能因素,。承認公眾心理定勢的存在，并不是說公關宣傳只能一味地順從和遷就公眾的價值觀念,、道德標準和趣味傾向,，一味地遷就其一時的需求和情緒。公關傳播還擔負著改變公眾態(tài)度,、說服公眾的任務,。因此，對公眾心理定勢的迎合和利用只能是戰(zhàn)術性的,，其目的是更好地實現(xiàn)與公眾的溝通,。 ②影響傳播質量的三個因素。心理學的研究證明,，一個信息要被對方接受,，必須經(jīng)過三個重要的關口，即所謂的“過三關”理論,。即第一關是引起公眾的注意,。第二關信息在引起了公眾注意以后，還要能使公眾理解,。第三關是信息便于公眾記憶,。 ③注意信息的結構和語言。為了達到使信息順利“過三關”的目的,，公關人員在編制傳播信息時,，要注意信息的四類結構性功能因素，并注意語言價值色彩的選擇,。即A,、信息刺激的強度；B,、信息的對比度,；C、信息刺激的重復率,；D,、信息的新鮮程度。另外是注意語言的價值色彩,。關于公共策劃的評估（1）公關評估的內容,。公共關系評估是一個連續(xù)不斷的活動，一旦進入公共關系的工作過程，評估活動就開始了,。因此,，從理論上講，公共關系評估的內容應該包括公共關系活動的方方面面,。但在具體操作中,，評估的內容可以根據(jù)要求有所側重。一般來講,，其評估的內容有： ①公共關系工作程序評估,。是對公共關系工作的各個步驟、各個環(huán)節(jié)的工作進行評估,、估計或研究,，其內容和要點主要有： A,、調查過程評估,。包括：調查的設計是否合理；調查方法的選擇是否得當,；調查工作的組織實施是否合理,；調查結論分析是否科學等等。 B,、計劃過程評估,。包括：公共關系計劃的目標是否科學；總體計劃是否可行,、合理,；戰(zhàn)略構想是否周密、科學,；目標公眾選擇有無遺漏,，是否科學；媒介選擇及媒介策略是否得當,；經(jīng)費預算是否合理等等,。 C、計劃實施過程評估,。包括：各項準備工作,、溝通協(xié)調工作是否落實到位；實施過程安排是否合理,、周到,、有創(chuàng)新；信息制作的內容是否準確,；傳播效果是否明顯,；實施過程的安排是否得當；實施效果是否達到目標要求等。 ②專項公共關系活動評估,。主要包括以下四類：即日常公共關系活動成效評估,、單項公共關系效果評估、年度公共關系活動效果評估和長期公共關系活動效果評估,。; 1085 次閱讀|0 個評論

【老朱觀察】傳統(tǒng)企業(yè)電商操盤手素質評估法則: 朱延輝微營銷 2015-10-13 13:57; 當下的線上電商品牌,，一方是生于淘、長于淘,、成于淘的“淘代表,，另一方是，由傳統(tǒng)企業(yè)深入線上而來的傳統(tǒng)企業(yè)電商品牌,；電商之路直到今天,，對于多少傳統(tǒng)企業(yè)電商來講，仍然在彎路上蹣跚,，在陣痛中反省,。。,。,。。,。與傳統(tǒng)商業(yè)截然不同的渠道運轉模式,，是傳統(tǒng)企業(yè)對電子商務得勢卻不得入門的主要原因，而一個“懂”的操盤手,，能夠使企業(yè)的電商戰(zhàn)略清晰,、步伐明確。電子商務的技術日新月異,，運營思路也大同小異,，老朱試著將在長期的電商運營操盤中對”電商操盤手“這個角色的需要具備的素質做一個積淀性的解剖：電商老大首先要是產(chǎn)品經(jīng)理；要明白無論線上還是線下,，產(chǎn)品都是廠家和消費者建立聯(lián)系的最終介質,，最終呈現(xiàn)給消費者的產(chǎn)品，不僅僅是一個商品,，而是一個產(chǎn)品+信息包,，一個炸藥包，如果這個信息炸藥包既能引起消費者的注意,，又能勾起他們的其他情感聯(lián)想,，并因此產(chǎn)生持續(xù)購買此產(chǎn)品的沖動，這才是一次有效的產(chǎn)品信息傳遞及與消費者的無縫對接,。而要做到這些,，就要求電商操盤手必須對產(chǎn)品，對產(chǎn)品包裝，對企業(yè)品牌理念有深度的理解和認同,。電商操盤手要有敏銳的市場嗅覺,；依老朱的電商操盤經(jīng)驗來看，你要明白一個事實：做為一名電商操盤手,，并不總是向企業(yè)老總描述給你的那樣,，不是要你帶領團隊簡單的做一個店鋪，選擇一個品類,，規(guī)劃一個品牌之類的大堂之言,，在更多形式下，你面對的是在一個大的線上平臺之下,，靠你及你的團隊,，靠企業(yè)配給你的資源，去搶占一定數(shù)的客戶資源,，去在每一天爭取比你的競爭對手跑的更快,，跑的彎路更少；我上面的一席話,，想必每一個淘店小二的人心里分外清楚,，不管你在天貓還是當當,，不管你在京東還是唯品會,！這要明白且踐行這個法則，一方面必須要求電商負責人對于市場大環(huán)境,，對于自身從產(chǎn)品到品牌的定位以及對競品有時刻的關注與分析,。因為在線上平臺，大部分時候,，對手的薄弱點,，往往是你家店鋪發(fā)力的方向；另一方面,，只有具備敏銳的市場嗅覺,，才能有能力去感知到當下網(wǎng)絡消費者在喜歡什么產(chǎn)品，喜歡何等價位的產(chǎn)品,，并循跡找到產(chǎn)品影響消費者購買的觸動點和障礙點,，然后重點擊破，以點帶面,。（3）電商操盤手要具備較強的數(shù)據(jù)分析能力,；當下的電子商務環(huán)境，哪怕只是一個小小的淘寶店,，如果不具備“看菜下飯”的數(shù)據(jù)分析能力,，其店鋪運營功底就值得懷疑；數(shù)據(jù)反映了最真實的客戶行為，還原了最基本的運營成效,，在線上平臺,，上至對產(chǎn)品所屬品類熱度，對競品運營分析,，下至對客戶訪問來源,，購買路徑，只有也只能通過數(shù)據(jù)找到機會點,，因為數(shù)據(jù)貫穿于電商運營的每一環(huán)每一扣,，無他，寸步難行,；用好他,，市場盲點變支點。（4）電商操盤手要謹記以客戶為導向,；線上交易平臺,，在2014之前，你的店鋪,，也許是靠強大的資金實力把直通車,、鉆展、各類淘寶客干到極致,，以推廣導向為主,；也許是通過打盡各種快速見效且極具爆發(fā)力的活動來實現(xiàn)店鋪突圍；但在之后,，你會發(fā)現(xiàn)單一推廣的手段都是具有瓶頸,，一定時間后都會呈現(xiàn)天花板狀態(tài)；唯有客戶導向才是正道,。如果一個電商負責人,，沉迷于怎么引流，怎么做自然搜索優(yōu)化這些基礎的層面,，我想說,，你的店鋪只是短兵相接淺層次銷售，不可能做大,；因為任何商業(yè)模型,，抓住客戶是商家（賣家）永遠不變的追求，即使是淘寶,，天貓,。一個電商操盤手，只有以客戶為核心,，以不斷讓新客戶形成購買意愿,，讓老客戶不斷回頭為店鋪運營使命,，并將這一使命貫穿于運營過程中的每個細節(jié)，才能實現(xiàn)產(chǎn)品銷售與客戶維護的目的,。老朱：淘大講師,，電商實戰(zhàn)派操盤手；專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，微信： zyh6917. 轉載請務必注明出處,，否則必究。; 622 次閱讀|0 個評論

EDM郵件營銷解讀（一）：評估郵件營銷效果的指標: 至尊小寶 2014-12-30 13:51; 談到 EDM 營銷,，很多人都不陌生,， EDM 是 EmailDirectMarketing 的縮寫，即電子郵件營銷,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，“ EDM 營銷”一直都是廣告主屢試不爽的營銷方法,。為何“ EDM 營銷”如此受追捧呢,？最簡單、最直接的原因是： EDM 營銷具備極高的 ROI （投資回報率）,。業(yè)內人士常用簡單,、粗暴、高效來形容它,。簡單是因為操作簡單,，粗暴是因為其推廣營銷方式屬于強推式，類似于產(chǎn)品的強賣,；高效是因為其 ROI 極高,。我們今天這些討論第一部分，評估郵件營銷效果的幾個指標,。 EDM 郵件營銷解讀（一）：評估郵件營銷效果的指標 EDM 郵件營銷解讀（一）：評估郵件營銷效果的指標盡管 EDM 營銷操作并不難，但我們常見到這樣非專業(yè)的（確切的說是不完整的） EDM 營銷操作流程：第一步：購買或搜索 Email 地址列表,。購買現(xiàn)成的 Email 地址列表無疑是最快捷的方式,，但這些賣家基本都是以數(shù)量為噱頭，準確率很低,，而且沒法驗證,。如果沒有自己現(xiàn)成的用戶積累，還是建議還是通過一些“郵件地址搜索”軟件掃描網(wǎng)絡提取,，數(shù)量雖然不大,，但目標針對性更強，可以事半功倍的提高 EDM 營銷效果,。第二步：購置一套易于上手 Email 群發(fā)軟件,；這里推薦的是愛博的系列郵件群發(fā)軟件,，包括愛博郵件群發(fā)系統(tǒng)、 EDM 郵件直投專家和愛博 Email 搜索圣手,，成本預算控制在千元左右,。這幾個軟件操作界面直觀，易于上手使用,，不需要浪費太多的時間去做群發(fā)技術研究,。第三步：發(fā)送郵件。等待客戶“上門”,。其實,， EDM 營銷到這里沒有結束，也不該結束,。重頭戲在后邊呢,。做營銷的朋友都知道“營銷閉環(huán)”的概念，就是執(zhí)行完營銷動作后,，需要對后續(xù)的營銷效果進行監(jiān)測跟蹤和數(shù)據(jù)統(tǒng)計,，之后對統(tǒng)計后的數(shù)據(jù)進行分析總結，進而優(yōu)化執(zhí)行方案,。這樣才算是一個完整的營銷行為,。 EDM 營銷亦如此。因此還應有添加如下 2 個步驟：第四步：監(jiān)測,、分析,、評估營銷效果。這部分將在第二部分《 EDM 郵件營銷解讀（二）：提升 Email 推廣效果》中討論,。第五步：優(yōu)化 EDM （包括郵件列表數(shù)據(jù)庫篩選,、 EDM 設計優(yōu)化等）這部分將在第三部分《 EDM 郵件營銷解讀（三）：提升轉換率促進電商網(wǎng)站發(fā)展》中討論。本章節(jié)中我們列出評估 EDM 營銷效果的指標,，希望對大家的 EDM 營銷工作有所幫助,。衡量 EDM 營銷效果數(shù)據(jù)指標主要有 3 項：有效率、閱讀率,、點擊率,； 1 、有效率計算方法：有效率 = 成功發(fā)送數(shù)量 / 發(fā)送總量,；發(fā)送總量指： EMail 數(shù)據(jù)庫的數(shù)量,；成功發(fā)送數(shù)量指：成功到達郵件地址的數(shù)量，即 Mail 數(shù)據(jù)庫的有效量,；意義：用來衡量獲取數(shù)據(jù)庫的有效率,，即發(fā)送的地址是真實存在的；目前許多賣 EDM 數(shù)據(jù)庫的廠商,，雖然便宜,、量多,，但很難保證地址的有效率。發(fā)送的 EDM 自然無法達到營銷效果,。 2 ,、閱讀率計算方法：閱讀率 = 打開量 / 成功發(fā)送數(shù)量打開量指：有效地址的用戶接受到 EDM 后，打開郵件的數(shù)量,；由于 EDM 會存在一個用戶打開多次的情況,，有些統(tǒng)計系統(tǒng)，會統(tǒng)計 EDM 的打開次數(shù)和打開用戶數(shù),；意義：用來評估用戶對郵件的興趣程度,；對于精準的數(shù)據(jù)庫，可通過調整郵件標題,，來提高閱讀率,。如：我在 EDM 營銷中，標題為“快樂會計人征集令,，贏香港迪斯尼五日游”和“會計人不得不看的 18 條快樂潛規(guī)則”,，后者的閱讀率明顯比前者搞了近 4% �,？梢�,，以獎品、免費為噱頭的 EDM ,，不一定能提升效果,。 3 、點擊率計算方法：點擊率 = 點擊量 / 打開量點擊量指：用戶打開 EDM 后,，觸發(fā)的點擊的數(shù)量,；如果 EDM 中，存在多個鏈接,，最好單獨統(tǒng)計,。這樣可以評估出用戶對內容興趣度，用以調整和優(yōu)化 EDM 的內容,；意義：用來評估用戶對郵件內容的興趣程度,；如果 EDM 郵件閱讀率高，但點擊率卻很低,，則需要調整 EDM 的內容。有效率,、閱讀率,、點擊率是 EDM 營銷中最基礎的衡量指標，對于注冊 / 購買為導向的 EDM ,，還需要監(jiān)測注冊 / 購買轉化情況,。一般外購的 EDM 群發(fā)器,，都會有發(fā)送量、到達量,、閱讀量等基礎的統(tǒng)計功能,，配合 GoogleAnalytics ，跟蹤用戶行為,，分析用戶行為,，就可以達到不斷提高 EDM 營銷效果的目的。【百度百科關于 EDM 的解釋】 EDM 是 EmailDirectMarketing 的縮寫,，即電子郵件營銷,。說到 EDM 營銷，就必須有 EDM 軟件對 EDM 內容進行發(fā)送,，企業(yè)可以通過使用 EDM 軟件向目標客戶發(fā)送 EDM 郵件,，建立同目標顧客的溝通渠道，向其直接傳達相關信息,，用來促進銷售,。 EDM 軟件有多種用途，可以發(fā)送電子廣告,、產(chǎn)品信息,、銷售信息、市場調查,、市場推廣活動信息等,。更多 158 系列軟件請訪問 qunfa158.com ，或直接 021-31129736QQ ： 537086252; 997 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商的綜合能力評估方案: 銷路通 2014-11-20 10:03; 經(jīng)銷商的綜合能力評估方案【銷路通軟件】對于經(jīng)銷商綜合能力的界定,，目前還沒有統(tǒng)一的規(guī)范,。本文結合營銷學的相關理論及快速消費品企業(yè)營銷實踐中的一些認識，認為經(jīng)銷商綜合能力涉及的一級評價指標如下圖所示,。經(jīng)銷商的綜合能力實際上是由經(jīng)銷商行為過程中,，各個重要環(huán)節(jié)的指標共同決定的，是上述各個環(huán)節(jié)子指標的綜合作用的最終結果,，缺少上述任意一個子指標則不能全面,、系統(tǒng)、真實地反映經(jīng)銷商的綜合能力,，經(jīng)銷商綜合能力的特點如下： 1 ．經(jīng)銷商內部的團隊合作能力,，是指經(jīng)銷商能否有效的配置人力資源，使其服務于市場盈利目標,。 2 ．經(jīng)銷商的渠道操控能力,，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品能否順利的配送到終端用戶，且及時收回貨款,，能否處理好網(wǎng)絡成員之間的關系,。另外渠道操控能力還包括經(jīng)銷商對終端管理的能力,，其可以體現(xiàn)在終端的產(chǎn)品陳列、顧客的主觀感受等方面,。 3 ．服務能力,，是終端客戶對企業(yè)經(jīng)銷商認可和滿意的程度。它體現(xiàn)在經(jīng)銷商是否以可靠的,、相同的,、一貫的方式履行服務承諾；是否有幫助客戶,，并迅速滿足其需要的意識和愿望,；能否為客戶著想，并對客戶給與合理的關注,。 4 ．經(jīng)銷商個性素質,，包括經(jīng)銷商的資信度、道德素質,、創(chuàng)新精神等,。這些素質對于與廠商合作以及自身運營都起著重要作用。 5 ．銷售能力,，指經(jīng)銷商在一定時期內的銷售額,、市場占有率、銷售增長率等,，是反映經(jīng)銷商經(jīng)營的直觀指標,。; 個人分類: 銷路通軟件新聞|523 次閱讀|0 個評論

葉茂中:阻礙品牌成功的因素: 鳳兒過 2014-9-24 17:24; 消費者選擇、判斷一個產(chǎn)品的依據(jù)遠遠超出產(chǎn)品本身,，廣告,、包裝、海報,、折頁,，任何一樣消費者可以接觸到東西最終都會成為評估的依據(jù)，除非你根本就沒有勾起他的興趣,。這就是品牌時代的市場特征,。作為廣告公司最痛心的是：當你竭盡全力為這個品牌，這個企業(yè)整出一套完整的品牌推廣系統(tǒng)的時候,，企業(yè)那邊突然心血來潮,，偶然整了個小廣告，沒有任何品質感的廣告,，就仿佛一個露著尾巴的紳士,，真讓人苦笑不得。他還不以為然,，覺得那是自己的事,，花自己的錢還不行嗎？忠貞了幾十年,，偶然一次出軌就可以毀掉堅持了一輩子的忠貞兩個字,。做了100件好事，再做了1件壞事,，就很有可能前功盡棄,、丟掉原本的聲譽。所有的廣告都是高品位的,，偶爾,，來一兩個差勁的廣告，你說行還是不行,？真的,，不要小看一個廣告，一粒老鼠屎可以壞了一鍋粥,，品牌經(jīng)營也是同樣的道理,。品牌是所有因素的總和。所以僅僅產(chǎn)品好,，僅僅包裝好,，僅僅概念好，僅僅廣告片拍得好,，僅僅通路做得好,，都不夠。品牌是消費者認知中有關產(chǎn)品經(jīng)驗的總和：從產(chǎn)品性能,、品質,、包裝、價格到銷售環(huán)境,，產(chǎn)品陳列,、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭,、服務態(tài)度,、員工行為、企業(yè)聲望,、媒介輿論,、大眾口碑到廣告氣質、設計風格,，這些點點滴滴的細節(jié)都會影響消費者對一個品牌的理解,，最終影響他的購買決策。因為消費者有太多的選擇，一旦發(fā)現(xiàn)一點不足就有可能棄你而去,。要成功得更快更久,，你必須和所有成功的國際品牌那樣重視品牌的全面建設，在每一個細節(jié)上都竭盡全力,。千萬小心,，不要讓一個隨心所欲的小動作拖了市場的后腿哦！阻礙成功的因素已經(jīng)夠多了,，不要再人為地制造品牌營銷的短木板,。本文來自葉茂中品牌會，轉載（http://www.huaxi2007.com）請注明出處; 387 次閱讀|0 個評論

社交營銷ROI：讓高層滿意的5個方法: 謝晶 2014-9-1 15:49; 社交媒體已經(jīng)成為市場營銷者的另一個內容分享渠道,，現(xiàn)在他們中的一部分已經(jīng)開始嘗試去評估社交營銷內容的有效性,，但是，筆者發(fā)現(xiàn),，市場營銷人員評估社交媒體內容效果的主流方式依然偏向于一些硬性的數(shù)據(jù)指標,，而軟性指標在社交媒體評估中的應用并不普遍，盡管用軟性指標和硬性指標相結合的方式才能真實評估社交媒體內容帶來的真正效果,。 2 項最新調研數(shù)據(jù)：社交營銷效果評估重硬性指標,，軟性指標不足 1. 據(jù)多渠道智能化會員營銷服務機構webpower查閱的一項Ipsos OTX為Association of National Advertisers (ANA)做的調研顯示，目前80%的美國客戶端市場營銷人員評估社交媒體內容的有效性,，采用的最普遍方法是“點贊”,，占89%；而利用分析數(shù)據(jù),，如日/月活躍用戶等,，僅處于中間水平，占66%,，以業(yè)務效果為評估標準的指標,，如ROI、銷售額等使用的并不是很多,。具體查閱以下數(shù)據(jù)： 2. 由Contently于5月份發(fā)起另一項投票調查,，同樣得到類似的結果，社交轉發(fā)及點贊依然是市場營銷人員最普遍采用的評估效果方式,，而銷售和轉化處于最低端,。 5 個“常規(guī)外”的社交內容效果評估方法作為市場營銷人員，我想大家都深有感悟,，讓高層投入更多資源在社交媒體上非常難,，而想得到高層更多支持，獲取更多資源的唯一辦法就是,，努力展現(xiàn)自己以及社交媒體帶來的投資回報率,。下面就是筆者分享的一些實現(xiàn)社交媒體營銷ROI的實操經(jīng)驗分享,，希望可以幫助市場營銷人員解決一些問題,。 1) 聆聽你的潛在用戶,，確定它們對消費內容的偏好性和需求你需要徹底的了解你的潛在客戶以及他們如何去消費內容,。社交媒體有多種內容形式，但是你知道他們最喜歡哪一種嗎,？他們在購買流程的不同環(huán)節(jié)的內容需求又有什么不同呢,？所以，最重要的事情就是你要和你的購買者保持同步,，找到你的最優(yōu)質潛在客戶的聚集地，然后在此集中發(fā)力,。郵件,、微信、短信,、APP等多渠道智能化營銷服務機構webpower的實踐建議認為,，一旦你確定了正確的渠道，用心聆聽對話和趨勢,，然后,，推出有用的信息，并在如微信,、微博,、博客、多媒體等各個渠道推出一致的主體,，這將為你了解客戶需求提供一個富有深意的機會,。想辦法刺激客戶去表現(xiàn)他們的喜好，時間,，地點以及原因等,，然后采取行動各個擊破。如果你問題正確,，并且以他們喜歡的方式互動,，那么你的社交媒體影響力和ROI都在朝好的方向發(fā)展。 2) 把社交媒體與傳統(tǒng)營銷活動相結合社交媒體作為一種溝通渠道能幫助企業(yè)實時獲取用戶的反饋,，把你的社交媒體策略與更廣泛的產(chǎn)品營銷策略相結合,，相互配合，以支持各種活動,。這種結合貫穿于市場目標定位,、激發(fā)關鍵信息興趣度，將社交媒體作為一個獨立的協(xié)調溝通渠道,，并且應該使其效果可被追蹤,。例如，你為白皮書制定一次郵件營銷活動，那社交渠道也應該參與支持,。每一個渠道都使用各自唯一的URL,，以便于你能知道哪個渠道效果最佳。 3) 把社交媒體納入業(yè)務目標并為此制定正確的策略確定ROI的實際意義,，是銷售數(shù)量還是合格的leads呢,？是轉化數(shù)量還是品牌影響力的強化呢？或者是作為客戶服務的支持,？為你的需求建立清晰的目標和策略,，然后決定哪些策略和方法將幫助你完成這些目標。也可以從站長工具,、Omniture,、Google Analytics等分析工具中去優(yōu)化你的策略，并且還可以進一步去研究頁面瀏覽量,、登陸時間等因素,。例如，拿點贊來說,，你要清楚的是點贊給你帶來的商業(yè)意義,，而不僅僅是計算點了多少贊。在用戶點贊之后,，你又應該如何與他們保持互動呢,？促進其轉化的是什么，時間以及如何實現(xiàn)的,？轉化的形式多種多樣,，可能是銷售、下載,、注冊參與等,。如果你的內容對用戶具有吸引力，那么他們會欣賞你的公司和你的產(chǎn)品,，并且把對你的積極正面的印象分享給身邊的好友以及整個網(wǎng)絡,。如果你是有專門的社交媒體營銷合作機構，那么還需要和他們一起去討論如何給活動制定合適的效果評估指標,。 4) 在定量評估ROI時不要忽視定性結果通過數(shù)據(jù)評估方法,，如評論、轉發(fā),、打開等可以非常容易的跟蹤了解你的整個社交活動過程,。但是，多渠道智能化營銷服務機構webpower發(fā)現(xiàn),，社交媒體營銷帶來的價值遠遠不止這些,，社交媒體帶來的以下效果我們也無法忽視： A. 客戶反饋 B. 市場洞察 C. 品牌主張和影響 D. 出版物(發(fā)布在社交媒體上的新聞報道/博客文章等) E. 品牌知名度 F. 問題的解決方法 G. 與新的合作伙伴和供應商溝通 H. 性價比高的客戶服務 I. 活動事件營銷 J. 招聘現(xiàn)在,，以上的一些利用價值你是否已經(jīng)納入綜合管理了呢，筆者猜,，大部分人可能沒有,。所以，如果可行,，把社交媒體帶來的一系列價值一并納入定量ROI,。 5) 擺脫慣性，把有益于客戶的內容放在第一位 Whole Foods Market的APP可以幫助購物者基于其購買的食物創(chuàng)立一個食譜,，Tesco的APP滿足了僅需給標簽拍個照,，購買者就可以買到在朋友家品嘗到喜愛美酒。試著問自己：“對于哪些問題可以提供一個非常巧妙而新意的解決方法”,，“如何用創(chuàng)新的方式談論你的產(chǎn)品并為客戶帶來價值”或者持續(xù)保持與客戶溝通以推動其更多行動,。博客或者社交文章都能夠更多的去談論如何解決客戶的問題，獲取用戶注意力或分享自己的文化,，而更少的去提供折扣。對于社交媒體,，不是每一種積極的效果都可以被衡量的,，而其最大的價值其實就是在難以被量化的營造品牌知名度和信任度。而有些用戶可能因為你能夠為大家去解決問題,，以及由于對你品牌信任產(chǎn)生的偏好性,，而在不斷轉發(fā)你品牌的社交媒體信息，盡管他們也許從未與你直接互動,。; 503 次閱讀|0 個評論

2014年4月中國電視廣告效果評估排行榜: 中國廣告評估網(wǎng) 2014-5-14 15:15; 文：中國廣告評估網(wǎng) 全行業(yè)總評根據(jù)廣告評估網(wǎng) ADEvaluation 最新數(shù)據(jù)顯示,， 2014 年 4 月廣告創(chuàng)意數(shù)量總計 162 條，每條廣告會有 200 個消費者對它進行評價,， 4 月參與廣告評審消費者達 3.2 萬人次,。較 3 月廣告總體創(chuàng)意數(shù)量相比， 4 月有明顯大幅度的減少,，正式進入廣告投放的淡季,。廣告評估網(wǎng)分別對 12 個行業(yè)的電視廣告進行了評估， 4 月廣告數(shù)量排名前三的行業(yè)是飲料類,，汽車交通類和食品類,。 3 月獲得創(chuàng)意數(shù)量冠軍的日化類在 4 月下降 3 位，排名第四,。比較 3,4 月各行業(yè)廣告創(chuàng)意數(shù)量,， 4 月各行業(yè)廣告創(chuàng)意數(shù)量均下降，其中下降速度明顯的日化類和飲料類均有超過 10 條的幅度,，日化類更是減少了 34 條,。從公司類型來看,，本土創(chuàng)意廣告以 46% 的比例高于其他地區(qū)廣告，占 74 條,；歐美地區(qū)廣告數(shù)量占 36% ,，共 58 條；日韓和港臺地區(qū)分別為 18 條和 8 條 , 本月本土廣告和歐美廣告比例均有下降,，日韓和港臺廣告數(shù)量均有上升,。廣告創(chuàng)意效果（ API ）情況，比較 3,4 月創(chuàng)意效果,，家用電器類和家裝家居類行業(yè) API 有明顯下降,，下降幅度均超過 10 個百分點，電腦數(shù)碼類和嬰幼兒產(chǎn)品類 API 有明顯上升,，并且上升幅度超過 10 百分點,。另外 API 與 3 月持平的行業(yè)為飲料類，汽車交通類,，醫(yī)藥保健類和金融類,。嬰幼兒產(chǎn)品行業(yè)在與 3 月廣告數(shù)量相同的情況下，仍上升 10% ,，獲得本月廣告創(chuàng)意效果最好的行業(yè),，電腦數(shù)碼類 4 月 API 得分 122, 相比 3 月有明顯的提升。但是家用電器類卻是以 35% 的下降幅度落后于服飾服裝類,。 3 ,、 4 月廣告數(shù)和 API 對比圖再看單則廣告成績，縱觀 4 月榜單,， # 農夫山泉大自然的搬運工篇 # 以 API 得分 202 的高分遠超過其他廣告,，獲得月度冠軍。尤妮佳旗下嬰幼兒品牌媽咪寶貝兩條廣告首次進入前十榜單,，并獲得亞軍和季軍的位置,。本月前十榜單中，本土品牌上榜廣告 2 條,，和 3 月榜單本土上榜廣告 7 條的成績相比,，沒有繼續(xù)保持良好狀態(tài)。其他歐美和日韓廣告各占 4 條,，日韓條,。行業(yè)分析：飲料行業(yè)：農夫山泉 VS 恒大冰泉誰能代表中國水！農夫山泉產(chǎn)品廣告從 08 年開始主打“我們不生產(chǎn)水,，我們只是大自然的搬運工”的品牌概念,，力求把自然之美帶到人們身邊，并且獲得消費者對農夫山泉來自大自然水源的信任,，廣告創(chuàng)意效果 (API) 也一直保持優(yōu)異的成績,。但是,，去年開始一只新星的品牌恒大冰泉也以大自然水源的標簽進入市場，并且在 4 月投放的 TVC 中,，強烈表明“不是所有大自然的水都是好水,，我們搬運的不是地表水，而是 3000 萬年長白山原始森林深層火山礦泉水”,。廣告語一出,，獲得了各界人士的關注和議論。不過,，到底誰能真正代表中國水,，還得消費者來決定。相應的電視廣告推出之后,，消費者又是持怎樣的態(tài)度,？注：中國廣告評估網(wǎng)從 2011 年開始對電視廣告創(chuàng)意效果進行評估農夫山泉從 11 年開始每年的廣告創(chuàng)意數(shù)量都有增加，但是總數(shù)不多,，恒大冰泉從 13 年下半年開始投放廣告,，到 14 年 4 月為止已有 8 條。在廣告創(chuàng)意數(shù)量上恒大冰泉多于農夫山泉,，從廣告創(chuàng)意效果來看,，農夫山泉高于恒大冰泉。農夫山泉每條廣告 API 均在 120 以上,，在礦泉水行業(yè)中處于上等水平。恒大冰泉廣告 API 均值 98 ,，和農夫山泉廣告 API 均值 154 相比,，仍然有明顯的差距。比較兩者評估指標注意力,，品牌聯(lián)系和購買驅動,，除了品牌聯(lián)系相差不大，注意力和購買驅動農夫山泉優(yōu)于恒大冰泉,。農夫山泉作為老品牌,，廣告一直保持優(yōu)異的成績，雖然曾經(jīng)也有過幾次打擊,，但是他們一直堅信自己,，為消費者們帶來最自然的礦泉水。而恒大冰泉品牌推出時間不長,，但是廣告投入之大,，不僅廣告頻繁出新，還請來明星代言,。 4 月的廣告甚至還引來競爭對手農夫山泉推出尋找水源的新廣告,。相信恒大冰泉和農夫山泉的競爭不會因此終止,，他們的“爭奪戰(zhàn)”才剛剛開始。分行業(yè)排名：注釋：廣告整體效果 = 單位廣告效果 X 廣告到達率中國廣告評估網(wǎng)利用全球領先的專業(yè)廣告前測模型對廣告效果進行測試,，獲得單位廣告效果,。每一則廣告經(jīng)過 200 個普通消費者測試，讓消費者對廣告效果進行評判,，反應出真實的消費者對廣告的感受,，單位廣告效果是預測整體廣告策略的基礎。中國廣告評估網(wǎng) 中國廣告評估網(wǎng),，由浩頓英菲（上海）市場信息咨詢有限公司自主研發(fā)和運營管理,，全面跟蹤評估中國電視廣告創(chuàng)意效果。全年評估 12 大行業(yè),、 50 個二級品類,， 2000 品牌， 5000 條電視廣告片,。針對新播放的電視廣告（由合作伙伴梅花網(wǎng)提供）,，在第一時點通過消費者調研，從廣告的注意力,、品牌聯(lián)系及說服力三方面,，對每一則廣告綜合測評，獲得廣告創(chuàng)意效果指數(shù)（ API ）,。 API(Advertise Performance Index) 廣告效果指數(shù) 綜合“注意力,、品牌聯(lián)系和說服力”三個因方面，并聯(lián)系其市場平均表現(xiàn),，綜合計算而得,，可以簡單理解為： API= 注意力 X 品牌聯(lián)系 X 說服力。是被評估廣告效果,，與市場整體廣告（ Norm ）比較后的相對表現(xiàn)評價,。 API 指數(shù)的平均值為 100 ，如果廣告的 API 指數(shù)高于 100 ,，說明廣告效果高于平均水平,；如果低于 100 ，則效果欠佳,。注意力　　廣告效果評價的重要指標之一,，衡量廣告創(chuàng)意對觀眾的吸引力。為了讓廣告更有效,，首先必須要觀眾注意到它 , 而為了吸引觀眾注意力,，廣告必須具有娛樂性、有趣,，打動人心,、引人入勝,。品牌聯(lián)系　　任何廣告，必須讓觀眾明白誰（品牌）在做廣告,，觀眾對品牌的有效記憶為品牌聯(lián)系,。沒有足夠的品牌聯(lián)系，再好看的廣告片也沒有效果,。也許廣告達到了宣傳產(chǎn)品品類的效果,，但是，更糟的情況是它可能為競爭對手做了宣傳,，而不是我們自己的品牌,。說服力 ( 購買動機 ) 　　最后，廣告必須具有說服力,。廣告所傳達的信息必須是對品牌及產(chǎn)品高關聯(lián)度,，令人信服的，才能促使他們購買,，至少是讓他們想作進一步了解,。; 751 次閱讀|0 個評論

2014年3月中國電視廣告效果評估排行榜: 熱度 1 中國廣告評估網(wǎng) 2014-4-22 11:04; 文：中國廣告評估網(wǎng) 全行業(yè)總評根據(jù)廣告評估網(wǎng) ADEvaluation 最新數(shù)據(jù)顯示， 2014 年 3 月廣告創(chuàng)意數(shù)量總計 246 條,，較上月廣告總體數(shù)量有大幅度的增加,，是 2014 年以來第一次廣告創(chuàng)意總數(shù)超過 200 。參與廣告評審消費者達 4.9 萬人次,。從廣告品類來看,，比較 2,3 月廣告創(chuàng)意數(shù)量，汽車交通,、日化,、飲料行業(yè)有明顯的增加，日化和飲料分別以 98 和 49 的創(chuàng)意數(shù)量位居第一和第二,。汽車交通（ 40 條）增長幅度最大，位居第三,。其他行業(yè)保持平穩(wěn),。從公司類型來看，本土創(chuàng)意廣告以 51% 的比例高于其他地區(qū)廣告,，占 125 條,；歐美地區(qū)廣告數(shù)量占 39% ，共 95 條,；日韓和港臺地區(qū)分別為 19 條和 7 條,。廣告創(chuàng)意效果（ API ）情況，嬰幼兒產(chǎn)品行業(yè)以 120 分獲得 3 月 API 指數(shù)最高的品類,。該品類創(chuàng)意數(shù)量僅為 5 條,，并且有 3 條廣告 API 均在 120 分以上,，拉高了整個行業(yè)的均值，但相比上月的 API 又下降了 15 個百分比,。另外創(chuàng)意數(shù)量較多的汽車交通和食品行業(yè) API 均值較上月比有所下降,，飲料行業(yè)有小幅上升。家用電器和家裝家居行業(yè)上升幅度較大,，醫(yī)藥保健品,，零售服務業(yè)，電腦數(shù)碼行業(yè)幾乎保持平穩(wěn),。 2 ,、 3 月廣告數(shù)和 API 對比圖再看單則廣告成績，縱觀 3 月榜單,， # 格力全能王暖空調誕生記 # 以 API 得分 184 的高分獲得月度冠軍,。伊利的金典牛奶廣告以 4 分的差距位居榜單第二位。本月前十榜單中,，本土品牌上榜廣告 7 條,，創(chuàng)歷史新高。其他歐美 2 條,，日韓 1 條,。另外伊利有兩條廣告上榜。本月榜單整體 API 得分高于上月,。分行業(yè)分析：奶制品行業(yè)：伊利廣告創(chuàng)意數(shù)量和創(chuàng)意表現(xiàn)均有突出表現(xiàn) 3 月奶制品行業(yè)廣告創(chuàng)意數(shù)量 20 條,，廣告創(chuàng)意效果表現(xiàn)（ API ）得分 121 。細看 3 月奶制品行業(yè)各廣告主電視廣告創(chuàng)意表現(xiàn),，伊利總 9 條廣告,， API 均值 132 ，成為 3 月廣告表現(xiàn)最突出品牌,。相比競爭品牌光明（ 2,117 ）和蒙牛（ 1,74 ）,，伊利不管在數(shù)量和創(chuàng)意表現(xiàn)上遠高于兩品牌。而且其中有兩則廣告同時進入全行業(yè)前十,，成為 3 月前十榜單中唯一一個有兩條廣告打入前十的品牌,。另外娃哈哈品牌廣告也有不錯的表現(xiàn)， API 均值也達到 120 ,，并且也有一則廣告進入全行業(yè)前十位,。分行業(yè)排名：注釋：廣告整體效果 = 單位廣告效果 X 廣告到達率中國廣告評估網(wǎng)利用全球領先的專業(yè)廣告前測模型對廣告效果進行測試，獲得單位廣告效果,。每一則廣告經(jīng)過 200 個普通消費者測試,，讓消費者對廣告效果進行評判，反應出真實的消費者對廣告的感受，單位廣告效果是預測整體廣告策略的基礎,。中國廣告評估網(wǎng) 中國廣告評估網(wǎng),，由浩頓英菲（上海）市場信息咨詢有限公司自主研發(fā)和運營管理，全面跟蹤評估中國電視廣告創(chuàng)意效果,。全年評估 12 大行業(yè),、 50 個二級品類， 2000 品牌,， 5000 條電視廣告片,。針對新播放的電視廣告（由合作伙伴梅花網(wǎng)提供），在第一時點通過消費者調研,，從廣告的注意力,、品牌聯(lián)系及說服力三方面，對每一則廣告綜合測評,，獲得廣告創(chuàng)意效果指數(shù)（ API ）,。 API(Advertise Performance Index) 廣告效果指數(shù) 綜合“注意力、品牌聯(lián)系和說服力”三個因方面,，并聯(lián)系其市場平均表現(xiàn),，綜合計算而得，可以簡單理解為： API= 注意力 X 品牌聯(lián)系 X 說服力,。是被評估廣告效果,，與市場整體廣告（ Norm ）比較后的相對表現(xiàn)評價。 API 指數(shù)的平均值為 100 ,，如果廣告的 API 指數(shù)高于 100 ,，說明廣告效果高于平均水平；如果低于 100 ,，則效果欠佳,。注意力　　廣告效果評價的重要指標之一，衡量廣告創(chuàng)意對觀眾的吸引力,。為了讓廣告更有效,，首先必須要觀眾注意到它 , 而為了吸引觀眾注意力，廣告必須具有娛樂性,、有趣,，打動人心、引人入勝,。品牌聯(lián)系　　任何廣告，必須讓觀眾明白誰（品牌）在做廣告,，觀眾對品牌的有效記憶為品牌聯(lián)系,。沒有足夠的品牌聯(lián)系，再好看的廣告片也沒有效果。也許廣告達到了宣傳產(chǎn)品品類的效果,，但是,，更糟的情況是它可能為競爭對手做了宣傳，而不是我們自己的品牌,。說服力 ( 購買動機 ) 　　最后,，廣告必須具有說服力。廣告所傳達的信息必須是對品牌及產(chǎn)品高關聯(lián)度,，令人信服的,，才能促使他們購買，至少是讓他們想作進一步了解,。; 931 次閱讀|1 個評論

2014年2月中國電視廣告效果評估排行榜: 中國廣告評估網(wǎng) 2014-3-21 11:14; 文：中國廣告創(chuàng)意評估網(wǎng) 全行業(yè)總評根據(jù)廣告評估網(wǎng) ADEvaluation 最新數(shù)據(jù)顯示,， 2014 年 2 月一半行業(yè)廣告創(chuàng)意發(fā)布數(shù)量上升，但廣告總體數(shù)量比上月減少 39 條,，共 147 條,，參與廣告評審消費者達 2.94 萬人次。本月飲料類廣告創(chuàng)意數(shù)量最多,，共 35 條,，其次是日化類和食品類，分別是 28 條和 24 條,。廣告創(chuàng)意效果（ API ）情況來看,，整體平均 API 指數(shù)為 96.4 ，基本與一月份 API 指數(shù) 98 持平,。本月 API 指數(shù)最高的行業(yè)仍然是嬰幼兒產(chǎn)品行業(yè),，甚至超過的 1 月份的 127 達到 135 。 API 指數(shù)下降最多的行業(yè)為家居家裝,，下降幅度為 35% ,，成為本月 API 得分最低的行業(yè)。此外,，家用電器行業(yè) API 情況也有明顯下降,。 1,2 月廣告數(shù)和 API 對比圖單則廣告成績再看單則廣告成績。這次上榜的廣告中,，伊利來自大陸,，旺旺食品來自港臺，其余 6 個品牌均來自歐美,。此外,，本月上榜的品牌品類豐富，來自食品,、飲料,、日化,、零售服務、汽車交通共 5 個行業(yè),。其中,，日化、零售服務,、汽車交通各占 1 席,，分別為舒膚佳、宜家和奧迪,，飲料占兩席分別為長居榜上的可口可樂和今年第一次上榜的伊利,。食品行業(yè)表現(xiàn)強勁，在榜中共占據(jù)半壁江山,，其中快餐占據(jù) 4 席,，肯德基麥當勞各兩席。巧的是,，麥當勞和肯德基表現(xiàn)非常相近,，肯德基占據(jù)第二名和第十名， API 分別為 154 和 137 ,，麥當勞則占據(jù)第一名和第九名,， API 分別為 153 和 136 ，名次相近,，上榜的廣告 API 指數(shù)均值也相近,。那么這兩個品牌到底誰更厲害呢？案例分享快餐類廣告占據(jù)半壁江山：肯德基 PK 麥當勞半年以來,，肯德基每月都力壓眾多廣告中擠進榜單,，保持 1~2 席位置。本月肯德基共推出 4 條新廣告,，其中三條吮指原味雞廣告頗受歡迎,，兩大超人氣偶像男神魅力不減，代言的廣告效果十分突出,。其中的吮指原味雞回歸對決新廣告中至超過上月終極對決篇廣告,， API 指數(shù)達到 153 ，在本月新發(fā)布的所有廣告中排名第二,。其他兩條關于吮指原味雞的廣告分別排名第 10 和第 25 ,。肯德基喜洋洋灰太狼篇廣告則排名為 79 ,， API 指數(shù)為 96 ,。肯德基廣告戰(zhàn)績向來優(yōu)異，然而同屬快餐的麥當勞卻長期與 TOP10 榜單無緣,，直到 1 月份才稍顯勢頭,，以“一家人在一起”的廣告入榜并排名第三,。本月麥當勞勢頭更勁，雖然沒有超人氣明星助陣,，其新發(fā)布的 3 條新廣告也都質量良好，其中兩條廣告進入 TOP10 榜單,，分別位于第一,、第九。整體來看,，麥當勞雖然廣告數(shù)量少,，但是 API 指數(shù)均值稍高，注意力,、品牌聯(lián)系和說服力各項指標也都大于等于麥當勞,。再加上麥當勞整體廣告效果上升的趨勢，我們可以認為麥當勞現(xiàn)在略勝于肯德基,。此外,，雖然肯德基、麥當勞都是婦孺皆知的大品牌,，但是由于兩者的廣告風格非常相像,，觀眾有時會忽略到底是誰在做廣告。 ADE 在測評過程中常會出現(xiàn)有觀眾注意到有快餐類廣告但是沒有分清到底是肯德基還是麥當勞的現(xiàn)象,。因此我們可以注意到,，在這兩個如此響亮的品牌的廣告中，品牌聯(lián)系都沒有達到滿值 100 ,。 “公益牌”：百事可樂 VS 可口可樂本月百事可樂首先發(fā)布 ” 百事可樂快樂遞送員篇 ” 公益廣告 , 并推出“把快樂帶回家母親郵包“活動,。此廣告雖然以黃曉明代言，但是效果并非十分理想,， API 指數(shù)僅 75 ,，注意力（ 5 ）和品牌聯(lián)系（ 36 ）都非常低。此后,，可口可樂也推出公益廣告“可口可樂回家過年篇”,，抓住了大家想回家過年的心理，以紀錄片的形式渲染了了留守兒童對外出打工的父母的思念和父母對子女的掛念,，感人非常,。此廣告效果突出， API 指數(shù)高達 147 ,，在本月所有新發(fā)布廣告中排名第 3 ,。行業(yè)排名注釋：廣告整體效果 = 單位廣告效果 X 廣告到達率中國廣告評估網(wǎng)利用全球領先的專業(yè)廣告前測模型對廣告效果進行測試，獲得單位廣告效果,。每一則廣告經(jīng)過 200 個普通消費者測試,，讓消費者對廣告效果進行評判,，反應出真實的消費者對廣告的感受，單位廣告效果是預測整體廣告策略的基礎,。中國廣告評估網(wǎng) 中國廣告評估網(wǎng),，由浩頓英菲（上海）市場信息咨詢有限公司自主研發(fā)和運營管理，全面跟蹤評估中國電視廣告創(chuàng)意效果,。全年評估 12 大行業(yè),、 50 個二級品類， 2000 品牌,， 5000 條電視廣告片,。針對新播放的電視廣告（由合作伙伴梅花網(wǎng)提供），在第一時點通過消費者調研,，從廣告的注意力,、品牌聯(lián)系及說服力三方面，對每一則廣告綜合測評,，獲得廣告創(chuàng)意效果指數(shù)（ API ）,。 API(Advertise Performance Index) 廣告效果指數(shù) 綜合“注意力、品牌聯(lián)系和說服力”三個因方面,，并聯(lián)系其市場平均表現(xiàn),，綜合計算而得，可以簡單理解為： API= 注意力 X 品牌聯(lián)系 X 說服力,。是被評估廣告效果,，與市場整體廣告（ Norm ）比較后的相對表現(xiàn)評價。 API 指數(shù)的平均值為 100 ,，如果廣告的 API 指數(shù)高于 100 ,，說明廣告效果高于平均水平；如果低于 100 ,，則效果欠佳,。注意力　　廣告效果評價的重要指標之一，衡量廣告創(chuàng)意對觀眾的吸引力,。為了讓廣告更有效,，首先必須要觀眾注意到它 , 而為了吸引觀眾注意力，廣告必須具有娛樂性,、有趣,，打動人心、引人入勝,。品牌聯(lián)系　　任何廣告,，必須讓觀眾明白誰（品牌）在做廣告，觀眾對品牌的有效記憶為品牌聯(lián)系,。沒有足夠的品牌聯(lián)系,，再好看的廣告片也沒有效果,。也許廣告達到了宣傳產(chǎn)品品類的效果，但是,，更糟的情況是它可能為競爭對手做了宣傳,，而不是我們自己的品牌。說服力 ( 購買動機 ) 　　最后,，廣告必須具有說服力,。廣告所傳達的信息必須是對品牌及產(chǎn)品高關聯(lián)度，令人信服的,，才能促使他們購買，至少是讓他們想作進一步了解,。; 847 次閱讀|0 個評論

虎躍營銷策劃公司淺談網(wǎng)民的商業(yè)價值及網(wǎng)站的營銷: 韓虎 2014-3-13 10:20; 2002年左右第一輪網(wǎng)站熱潮的時候知道了一些評估網(wǎng)站商業(yè)價值的辦法：虎躍營銷策劃公司認為辦法之一：是看這個網(wǎng)站的流量這個好理解,。如同一條繁華的商業(yè)路段、人氣做起來了,、門臉也就值錢了,、路邊的廣告牌也能賣不少錢、幾個門戶網(wǎng)站當年瘋狂燒錢的過程和今天瘋狂炒作商業(yè)地產(chǎn)或者城市是一個道理,，當然也需要有些概念的包裝,。在市場發(fā)展的初期跑馬圈地階段，當然是圈地圈的越大越好,，所以這個階段以“門戶網(wǎng)”是最火的,。如同總部基地需要以“總部經(jīng)濟”來包裝，各省的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)要以“中國硅谷,、中國光谷”等等大的沒邊的概念包裝一樣,。是個網(wǎng)站就要玩“門戶”概念，要么是“網(wǎng)聚中國人”要么是“全球華人”等等,，最不濟也得整個地域門戶或者行業(yè)門戶的概念,！當然、這個世界是容不下這么多的門戶的,，大魚吃小魚,、快魚吃慢魚，最后剩下的寥寥無幾,。大部分的“門戶”如同那些現(xiàn)在只能長草的“開發(fā)區(qū)”一樣,，留下一地雞毛！這個階段當然最成功的是sina,，流量和用戶到現(xiàn)在估計也是最大的,，所以賣廣告的收入也很好。前些時候炒有些人氣極旺的blog作者要把自己的頁面廣告賣出去而和sina有些不愉快,，換成我我也不痛快,，我花那么多錢“三通一平”還建好門臉讓你來開廠,、不收房租不收水電還免費提供物業(yè)服務，圖的就是在你門口樹個廣告牌,，結果你倒是好,、喧賓奪主告訴我——廣告牌你也得給我！呵呵,、sina能不冤的慌嗎,？虎躍營銷策劃公司認為辦法之二：就是看這個網(wǎng)站的注冊用戶有多少：在國外這個數(shù)字可能是數(shù)百美金，國內的網(wǎng)站也有幾十到數(shù)百不等的人民幣,，sohu收購chinaren,，微軟收購space估計也都用了類似的評估方法和計算公式。這個似乎比“流量”更加靠譜,，163免費郵箱,、QQ都是這一階段的成功者，注冊用戶比“流量”值錢的原因,，首先是網(wǎng)站定位及功能的不同,，使得人群得以細分，傳播的精準成為可能,。人群按照愛好和使用習慣,、需求被豎切直接導致了所謂'專業(yè)網(wǎng)站”和“個性網(wǎng)站“的興起！專業(yè)網(wǎng)站的好處也在于人群的精準及可控性,！如同我在央視打個衛(wèi)生巾的廣告我就知道至少已經(jīng)浪費了50%的廣告費,，遠不及到婦科醫(yī)院去做推廣來得踏實，所以�,？瓶漆t(yī)院人流量可能沒有綜合性大醫(yī)院大,，但應該要比綜合性的賺錢、否則也不會有那么多的�,？屏�,！這點也給了后多后來者以“單點突破”的策略反超門戶網(wǎng)的機會（百度攻搜索、xcar攻汽車,、pchome攻it,、小熊攻數(shù)碼、焦點攻社區(qū)地產(chǎn)等等都算頗為成功）,。門戶網(wǎng)細分頻道和實施“分品牌”策略來”防守反攻“也算有些效果,。若論到“投入產(chǎn)出比”似乎就有些尷尬了！看看風云一時的廣告業(yè)打的不少的tom汽車專版和xcar的流量人氣就明白了,。市場永遠是有機會的,。豎切完了該怎么辦？橫切的時候到了！所謂定位就意味這取舍,，毫無疑問,，要取的必然是“有價值的顧客”！同樣是化妝品的消費者,，“小護士”的一個顧客消費量與“歐萊雅”的顧客消費量遠遠不同一樣,，即便是賣廣告、一個發(fā)行量2萬份的航空雜志（針對高端人群）也要比發(fā)行量20w的某個中等城市的晚報也要值錢,。同樣道理,，1000個QQ用戶的價值也抵不上阿里巴巴的一個用戶，拿“即時通訊軟件市場”為例:馬化滕真感到疼得并不是說有多少人去用msn了,，真疼得是這批人才是最有商業(yè)價值的,！所以，對于一個任何一個網(wǎng)站或者企業(yè),，顧客流失并不可怕,，可怕的是“有價值的顧客的流失！”幾乎可以肯定地是,，張朝陽可以放棄sohu軍事板塊但一定會對地產(chǎn)板塊的流量下滑而煩心！網(wǎng)站這事不能和銀行一樣沒道德,，他們的做法從商業(yè)上沒問題,，從“商業(yè)倫理”上就太沒人性了：存30萬到工行、存50萬到招行,、存100萬到民生,，就不用排隊了，就有免費cafe喝,，免費golf打了,，免費匯款轉賬還有免費的理財顧問圍著你轉了。至于每個月都要來領幾百塊退休金,，報銷醫(yī)藥費的老頭老太我就讓你等個兩小時,。存?zhèn)€幾千塊還生怕弄丟了巴不得一天查幾次賬的民工，我就收你的查詢費,。你們就都哪涼快哪呆著,，咱就是嫌貧愛富，就是要把你們這些沒價值的顧客轟走,！況且網(wǎng)站這么做操作起來似乎也不太靠譜：推vip郵箱,、推鉆石QQ號碼......價值的顧客篩選出來，推著推著也沒個聲了,。笨蛋,！真不知道這些產(chǎn)品策劃誰干出來的，干嘛非得找用戶收錢,，銀行免金卡會員的年費都來不及,，還要送東西,，你當他們傻啊,！羊毛不一定要出在羊身上的�,。≠u廣告這個老辦法能賺錢,、做公關拉贊助能掙錢,、特約商戶會員消費能掙錢、團購房子車子奶粉尿布,，最不濟把人氣做起來賣給外國股民也能掙大錢阿,！這些不過是老套路，這么有價值的用戶群在手上,、再稍微動點腦子,、能做多少事！也許成功總會讓人變得愚蠢,，毛主席說過類似的話：無產(chǎn)者最聰明嘛,！在網(wǎng)絡這個號稱最具創(chuàng)新意識的行業(yè)和幾乎每天都在產(chǎn)生奇跡的行業(yè)！也許有個躲在電腦背后的人正在行動,！那個人是你嗎,？; 930 次閱讀|0 個評論

加盟項目如何做初步評估: 趙希剛 2014-2-21 18:01; 一般在創(chuàng)業(yè)者選好行業(yè)后，就進入品牌選擇的階段,；我們可以通過多種渠道進行行業(yè)內品牌的了解,，一般會選擇 3-5 個備選品牌進行接觸；但在接觸之前盡可能多的了解這些品牌的信息,。選定品牌后可以嘗試電話接觸,，通過電話接觸后進行再次篩選，對于重點品牌進行總部考察面談,。初步評估的方式： 1 ．根據(jù)企業(yè)成立時間,、店面數(shù)量等初步判斷企業(yè)屬于哪個星級，發(fā)展處在哪個階段,。 2 ．對于 3 星級以下企業(yè)除非產(chǎn)品特別有競爭力否則不予考慮,。 3 ．將待選企業(yè)品牌在國家商標網(wǎng)上插敘，查看是否注冊,？注冊情況處于申請中,，還是已經(jīng)注冊完成，對沒有沒有注冊的不考慮,，處于申請中的謹慎考慮,。 4 ．在國家商務部網(wǎng)站查詢企業(yè)是否備案，以及備案時間的長短，對于沒有備案的企業(yè)選擇要謹慎,。 5 ．通過電話溝通后,，評價對招商人員的初步印象，成熟的特許加盟企業(yè)招商人員都是經(jīng)過崗前培訓和專業(yè)訓練的,，通過溝通可以感覺到她們的專業(yè)性,。對于那些開口叫“李姐、王哥”的企業(yè)要慎重,，一般專業(yè)的招商人員不會跟您如此稱呼,。作者解讀： 1 ．初步評估是為了為后期考察做準備，一般一個項目篩選 3-5 個品牌,，通過初步評估要選出優(yōu)秀的 1-2 個品牌作為考察重點,。 2 ．作為創(chuàng)業(yè)投資者特別是初次創(chuàng)業(yè)者，要想做加盟企業(yè)做出準確評估需要掌握一些知識和技巧,，因此,，創(chuàng)業(yè)指導和培訓就顯得尤為重要。 3 ．在自己不能準確做出評估和判斷時,，可以尋求有先關經(jīng)驗的親朋好友幫助,。 4 ．創(chuàng)市達加盟連鎖創(chuàng)業(yè)培訓網(wǎng)有創(chuàng)業(yè)輔導服務項目，專門為創(chuàng)業(yè)者提供咨詢,、培訓,、指導等服務，而且費用很低,，如果自己確實無法判斷時建議尋求創(chuàng)世達幫助。來自：《創(chuàng)世達加盟連鎖創(chuàng)業(yè)寶典》節(jié)選,。; 848 次閱讀|0 個評論

2014年1月中國電視廣告效果評估排行榜: 中國廣告評估網(wǎng) 2014-2-19 13:21; 全行業(yè)總評根據(jù) ADEvaluation 最新數(shù)據(jù)顯示,， 2014 年 1 月廣告創(chuàng)意數(shù)量總計 154 條，有超過 3 萬名觀眾和消費者參與到廣告評審中,。從廣告投放數(shù)量的品類來看,，食品類廣告以 49 條廣告獨占鰲頭，緊隨其后的是飲料類（ 36 條）,，日化類（ 24 條）,，汽車交通類和醫(yī)藥保健類分別都是 12 條，家用電器類 6 條,，服裝服飾類 5 條,，嬰幼兒產(chǎn)品類 5 條，電腦數(shù)碼類 4 條,，零售服務業(yè) 3 條,，金融類 2 條，家裝家居類 1 條。從 API 值這個角度來看本月的廣告,，我們可以發(fā)現(xiàn)相較于上個月的廣告,，本月廣告的質量都有了明顯的提升 ( 本月 API 均值為 98 ，上月 API 均值為 88) ,。除了電腦數(shù)碼類和零售業(yè)的廣告 API 均值低于上月,，其他品類廣告 API 均值都強于上個月的表現(xiàn)，嬰幼兒產(chǎn)品,，家用電器,，和日化這三個品類的廣告進步尤為明顯。從單個廣告的效果來看,，由于本月處于春節(jié)前最后一個月,，各個商家均有意在廣告中加入了傳統(tǒng)的春節(jié)元素，喜慶的氣氛和家人團聚的主題成了主要表現(xiàn)內容,，并且從觀眾的反映上來看,，消費者和觀眾對商家的此次針對性很強的營銷手段相當?shù)馁I賬。在 ADEvaluation2014 年 1 月廣告效果 top10 的榜單中,，前三強都是以春節(jié)為主題的食品類廣告,，在整個榜單中此類的廣告占據(jù)了半壁江山，可見類似主題廣告的勢頭之猛和影響力之強,。旺旺的“旺旺過年送旺篇”更是一舉拿下本月廣告效果排行榜的榜首,，以 API 156 笑傲群雄。必勝客的“必勝客有了你才算過年 30s 篇”也以回家過年為主題打動了觀眾,，以 API 154 緊隨其后,。麥當勞的“麥當來家人在一起篇”也以相同的主題博得了觀眾的注意，獲得了 150 的 API 評分,，排在了第三位,。由此我們可以看出，類似的表現(xiàn)主題,，使得前三甲之間差距很接近,，也讓本月食品類的廣告狠狠地出了一次風頭！ 2013 年 12 月和 2014 年 1 月廣告數(shù)和 API 值對比分行業(yè)分析食品類：群雄逐鹿春節(jié)市場從 1 月的廣告數(shù)量上來看,，食品類廣告以 49 條成為本月廣告數(shù)量最多的品類,，并且食品類廣告在保證廣告投放數(shù)量處于領先位置的同時，廣告的 API 均值也保持在一個較高的水準（ API 106 ）,。在 1 月所有廣告效果 top10 的評測中,，有 7 個席位被食品類廣告占據(jù)，更難能可貴的是,，食品類廣告還包攬了本月榜單的前三甲,，證明了食品類廣告不僅以量取勝更有質的保證,。在食品類廣告中又以快餐類廣告表現(xiàn)尤為突出，必勝客和麥當勞,，都以接地氣的廣告內容和出色的表現(xiàn)手法,，強調春節(jié)一起回家吃團圓飯的主題，深深地觸動了消費者和觀眾那顆渴望過年吃團圓飯的心,，從而牢牢抓住了觀眾和消費者的眼球,，推動了食品類廣告異軍突起，使其走在了其他品類廣告的前列,。另一方面來說大肆渲染春節(jié)喜慶氣氛也是食品類廣告能夠表現(xiàn)出色的重要原因,，類似旺旺的“旺旺送旺篇”和“旺旺來拜年篇”都以直白的表現(xiàn)手法和喜慶的氣氛感染了觀眾和消費者， API 156 和 150 的高分也證明了此類廣告在觀眾中的受歡迎程度,。在食品類廣告中,，肯德基的上榜廣告可以說是另辟蹊徑，雖然沒有加入春節(jié)的元素,，但是很強的廣告互動性和兩位超高人氣偶像明星的賣力拉票也為肯德基的廣告賺足了消費者和觀眾的眼球,。兩個明星產(chǎn)品加上兩位優(yōu)質偶像明星的組合，還融入了刺激的 PK 元素,，讓這支互動性極強的廣告充滿了噱頭,。超過 1200 萬人的投票也證明了這支廣告在觀眾間所產(chǎn)生的熱度有多高，同時也印證了肯德基的“肯德基終極對決篇”在本月榜單中的表現(xiàn)是實至名歸,。醫(yī)藥保健品類：腦白金的一枝獨秀在本月的醫(yī)藥保健品類廣告投放數(shù)為 12 條,， API 的均值為 84 。在春節(jié)臨近前的一個月,，走親訪友的步伐開始一點點勤快起來,，保健品的受關注程度又再次升高。腦白金作為國內一個知名保健品品牌,，在近年來的受關注度一直居高不下,，一句“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語紅遍大江南北,，不同版本的兩個可愛卡通老人的廣告也是紅極一時,，成為腦白金的最佳代言人,。然而本月上榜的腦白金的廣告“腦白金爺爺奶奶篇”運用了與之前不同的廣告形式,，通過普通生活中的對話言簡意賅的介紹了產(chǎn)品的功效和受益人群，直白卻又不失趣味,， 140 的 API 值也從專業(yè)的角度肯定了這支廣告的優(yōu)異表現(xiàn),。相信在春節(jié)的大環(huán)境下，這支廣告的優(yōu)異表現(xiàn)也預熱了腦白金在春節(jié)市場上的表現(xiàn),，繼續(xù)成為消費者心目中看望老人送禮的一個重要的選擇,。注釋：廣告整體效果 = 單位廣告效果 X 廣告到達率中國廣告評估網(wǎng)利用全球領先的專業(yè)廣告前測模型對廣告效果進行測試,，獲得單位廣告效果。每一則廣告經(jīng)過 200 個普通消費者測試,，讓消費者對廣告效果進行評判,，反應出真實的消費者對廣告的感受，單位廣告效果是預測整體廣告策略的基礎,。中國廣告評估網(wǎng) 中國廣告評估網(wǎng),，由浩頓英菲（上海）市場信息咨詢有限公司自主研發(fā)和運營管理，全面跟蹤評估中國電視廣告創(chuàng)意效果,。全年評估 12 大行業(yè),、 50 個二級品類， 2000 品牌,， 5000 條電視廣告片,。針對新播放的電視廣告（由合作伙伴梅花網(wǎng)提供），在第一時點通過消費者調研,，從廣告的注意力,、品牌聯(lián)系及說服力三方面，對每一則廣告綜合測評,，獲得廣告創(chuàng)意效果指數(shù)（ API ）,。 API(Advertise Performance Index) 廣告效果指數(shù) 綜合“注意力、品牌聯(lián)系和說服力”三個因方面,，并聯(lián)系其市場平均表現(xiàn),，綜合計算而得，可以簡單理解為： API= 注意力 X 品牌聯(lián)系 X 說服力,。是被評估廣告效果,，與市場整體廣告（ Norm ）比較后的相對表現(xiàn)評價。 API 指數(shù)的平均值為 100 ,，如果廣告的 API 指數(shù)高于 100 ,，說明廣告效果高于平均水平；如果低于 100 ,，則效果欠佳,。注意力　　廣告效果評價的重要指標之一，衡量廣告創(chuàng)意對觀眾的吸引力,。為了讓廣告更有效,，首先必須要觀眾注意到它 , 而為了吸引觀眾注意力，廣告必須具有娛樂性,、有趣,，打動人心、引人入勝,。品牌聯(lián)系　　任何廣告,，必須讓觀眾明白誰（品牌）在做廣告,，觀眾對品牌的有效記憶為品牌聯(lián)系。沒有足夠的品牌聯(lián)系,，再好看的廣告片也沒有效果,。也許廣告達到了宣傳產(chǎn)品品類的效果，但是,，更糟的情況是它可能為競爭對手做了宣傳,，而不是我們自己的品牌。說服力 ( 購買動機 ) 　　最后,，廣告必須具有說服力,。廣告所傳達的信息必須是對品牌及產(chǎn)品高關聯(lián)度，令人信服的,，才能促使他們購買,，至少是讓他們想作進一步了解。; 847 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷—— 三只松鼠: 熱度 1 葉茂中 2013-10-11 10:48; 創(chuàng)新,！創(chuàng)新,！所謂的創(chuàng)新其實已經(jīng)是一個被過度使用的詞，很少有人去思考或者在意創(chuàng)意本身的含義以及它們是怎么被完成的,。只有真正將創(chuàng)新作為日常的經(jīng)營業(yè)務,，不斷的進行管理，評估,，實施,，企業(yè)才會真正在創(chuàng)新中獲得受益。我們來看看下面這幅圖,。三只松鼠,？你知道它是干什么的嗎？我相信,，第一次看到這個的人,，肯定是不知道。你可別千萬以為它是什么動畫漫畫,。雖然我在第一眼看到它時也是這么認為,。哈哈，開個玩笑,，回歸正題,。其實它是由知名堅果品牌“殼殼果”負責人章燎原新創(chuàng)的一個品牌。出生在安徽,，定位于多品類互聯(lián)網(wǎng)森林食品品牌,，主要銷售堅果,、干果,、花茶等茶葉干果類產(chǎn)品,。由于這些產(chǎn)品天然，非過度加工,，因此被歸為“森林系”,，而在這個基礎上又提倡了“慢食快活”的品牌理念。我們再看看它的其他資料,。 2012 年 6 月上線,，在成立第 15 天就已經(jīng)獲得兩大頂尖風投（今日資本、 IDG 資本）的千萬投資,；在第 65 天就已經(jīng)成為天貓食品行業(yè)的第一,；在 2012 年的“雙十一”活動中完成了 800 萬元的銷售業(yè)績，刷新了整個天貓食品行業(yè)的單日銷售額最高記錄,； 2013 年 1 月份單月突破 2000 萬,，輕松躍居堅果行業(yè)全網(wǎng)第一。三只松鼠的品牌 LOGO 是采用漫畫式的卡通松鼠形象,，為什么要用松鼠呢,？首先，堅果是松鼠的主要食物,，可以讓人第一眼看見就能聯(lián)想到該品牌的產(chǎn)品類別,；第二，松鼠的形象很萌很有趣,，當買家看到如此可愛的松鼠,，怎能不動心？第三,，也是最重要的,，它非常便于識別、讓人記住,。它可以在品牌推廣中塑造一種活潑可愛,、親和力的品牌形象，可以讓人在相視一笑中對品牌產(chǎn)生美好的聯(lián)想和印象,。例如天貓的貓,、騰訊的 QQ 企鵝、迪斯尼的米老鼠等運用動物卡通形象的經(jīng)典案例,，也印證了動物卡通形象在確立品牌個性形象中確實是起到了功不可沒的作用,。目前三只松鼠的核心產(chǎn)品雖然是堅果類，但它的產(chǎn)品線已經(jīng)涉足了花茶,、蜜餞等其他產(chǎn)品,，據(jù)悉未來可能還會涉及茶葉、粗糧等原生態(tài)未深加工的產(chǎn)品,。為何只做互聯(lián)網(wǎng)森林品牌,，不做堅果細分品牌,。作為一個垂直類的電商品牌，如果靠單品類只能捉住一小部分市場,。更何況堅果這個市場,，每一家的產(chǎn)品都相同，包裝也相似,，甚至連克重都他媽的相當,。現(xiàn)下三只松鼠唯有通過多品類化運作，才能增強自身核心競爭力,。更多的產(chǎn)品選擇容易讓消費者將自己的產(chǎn)品需求與品牌聯(lián)系起來,，他們也更樂于去該品牌店，因為他們在這個店里更容易成功找到自己想要的產(chǎn)品,。只要瀏覽其官方旗艦店,，就會發(fā)現(xiàn)幾乎每款產(chǎn)品（介紹頁面里）都配有精心設計的故事和相關配圖。畢竟如果單純的擴展產(chǎn)品線,，是不足以保持產(chǎn)品對于消費者的吸引力,。所以，給產(chǎn)品制造故事也是一個特別重要的手段之一,。從三只松鼠的品牌角度來說,，故事對消費者的影響力也強化了其品牌的核心競爭力——情感體驗。沒錯,，將故事移植到品牌中來,，無疑是非常聰明絕頂?shù)淖龇āＲ驗槿藗兿矚g聽故事,，它讓消費者在聽故事的過程中,，被故事吸引而購買，對故事表示認同而購買,、覺得與故事形成共鳴而購買,。。,。,。等等。總而言之,，消費者購買商品,，有一半是沖著商品，有一半則是沖著故事,。而另一方面,，品牌也與消費者做足了深厚的情感溝通。在進行了品牌創(chuàng)新，營銷方式的創(chuàng)新后,，三只松鼠在產(chǎn)品層面,、服務模式也進行了全面的系統(tǒng)化創(chuàng)新，在雷同程度令人發(fā)指的行業(yè),，三只松鼠憑借賣萌、超越顧客期望的一系列細節(jié)體驗迅速轉化成口碑,，這個是它們的戰(zhàn)略核心之一,，是其他競爭對手所不具備的。看看三只松鼠的包裝包裝與眾不同,，動漫色彩,，不僅把產(chǎn)品加工得易剝，雙層包裝,，突出松鼠形象,。看看三只松鼠的服務在每個顧客的包裹里會提供紙袋夾子，以便吃到一半好進行袋子的密封,。還有垃圾袋,、紙巾、微雜志等等,，吃堅果的工具基本上都能在這個包裹里找到,。看看三只松鼠的賣萌文化不同于淘寶的親文化，星巴克的賣萌鬧鐘,，在線上,，三只松鼠的客服人員化身成鼠小弟時不時地跟顧客賣個萌，“主人,，買一個吧”,。以上文章轉載至葉茂中營銷策劃機構官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1169 次閱讀|1 個評論

《換一種思路做銷售》之第一課制定目標：正確分析，有效評估: 熱度 4 營銷專家江猛 2013-9-23 16:22; 目標是一個人前進的方向,，方向是指引人走向成功的必要因素,。作為一名銷售員，只要找準了目標,，就應永往直前,，不被暫時的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功,！沒有目標的銷售就好象是沒有航標的船,，只能在江面隨波逐流。沒有目標,，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結,，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前,，因為,，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生,。 1 ,、制定有效的目標：有效評估區(qū)分想做的與能做的目標是方向，更是對自我的一種要求,。我們都知道在做一件事時,，目標對結果有著一定的推動作用。也就是因為如此,，從事銷售的人都有著制定目標的習慣,。一點沒錯，在我們的身邊,，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業(yè)績,，但是也有些銷售人員，他們也制定了目標,，可是卻沒有任何的突破,。這究竟是怎么回事呢？【銷售人員 PK 秀】》》》銷售人員小張小張是某公司新近招收的一名電話銷售人員,。這家公司是一家企業(yè)培訓機構,，小張所做的工作，就是尋找全國各地各種類型企業(yè)的聯(lián)系電話,，并打電話告訴對方公司所開設的課程,，想辦法讓對方前來聽課。就像是所有剛剛進入一家新企業(yè)的人,，小張以極大的熱情投入到工作之中,，并且給自己設立了一個銷售目標：即在一個月內要讓十個人來聽課。在這種目標的激勵下,，小張變得忙碌起來,，幾乎一進辦公室就忙著打電話�,？上У氖�,，事實并不像他想得那樣美好。他不斷被遭到對方拒絕,，而對方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低,，自信也在漸漸減退…… 一個月過去了，小張并沒有能讓一個人前來聽課,。》》》銷售人員小劉小劉是小張的同事,，雖說他并不比小張進這家公司長多少，但是他目前卻是該公司銷售業(yè)績最好的員工。跟小張一樣,，他同樣給自己制定了目標,，不過他并沒有像小張那樣，只是寫出了一個大概的數(shù)字,，同樣他要達到的目標數(shù)字只有 5 個,，比小張要少一半。跟小張的目標最大的不同之處,，那就是小劉詳細地把每天要打多少個電話都例舉出來,。把目標分解到每天，這還不是小劉能實現(xiàn)目標的最主要的原因,。 “你最好把課程看看,，仔細地想想,，做一個明確的分析,。有的時候你要知道，想達到的和能做到的,，完完全全不一樣,。”當小張在跟小劉取經(jīng)時,，小劉像這樣說,，并且拿出了有關課程的資料。小張在資料上看到了小劉分析時的一些記錄,。在從事銷售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張,，急切地希望能做出較好的業(yè)績，并知道目標的作用,，也就是因為如此,，他們在制定銷售目標的時候，欠缺考慮,，給自我設置了一個看起來很美卻難以達到的目標,。雖說目標有一定的導向性，能夠激勵我們的行動,，但并不是所有的目標都能有著這樣的作用,，相反，一旦所制定的目標過高,，不能達到,，就會像上面所說的小張那樣，對自我喪失信心,，而否定自己,。從上面的敘述來看，在銷售的過程中，制定目標雖然很重要,，但是在制定目標時,，一定要區(qū)分到想達到的與能做到的區(qū)別，只有這樣我們才能制定出來一個有效的目標,，從而促進我們在銷售的過程中不斷地前進,，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績。那么,，怎樣才能制定出一份合理,、科學的銷售計劃呢，會受到哪些因素的影響,？其實在上述小劉的案例中,，我們已經(jīng)有了一定的答案，總的來說應該注意到以下 4 點：明確影響因素,，就要有針對性地找到解決辦法,，以下 3 點就是針對 4 種因素所采用的應對方法。 1 ）,、客觀而正確地認識自我這一點在制定銷售目標時,，顯得尤為重要。所謂的正確認識自我,，就是要對自我的性格,、能力等方面進行一個綜合的分析，因為目標制定出來后,，是我們在執(zhí)行,，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實現(xiàn)目標。在現(xiàn)實中,，有許多的人在制定目標時,，就是因為缺少對自我的認知，只是憑借著自我的理想,，制定出一個自己想要的目標,，并不考慮到自己是否能夠達到。想想看,，這樣的目標又有什么實際的推動作用呢,？ 2 ）、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關信息為什么要考慮到這一點,，主要有兩個原因：一是,，能夠向對方更為詳細地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品，因為只有當對方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關信息后,，對方才可能產(chǎn)生消費和購買,。這一點,，就決定了，我們必須詳細的了解到公司以及推銷產(chǎn)品的相關信息,。二是,，能夠從這些信息上找到“賣點”，并確定客戶群——即什么樣的人會需要這樣的產(chǎn)品或者是服務,。這樣一來,，我們就大概地知道了會有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務，從而會得出一個準確的,、合理的數(shù)據(jù),。如果說上面說的是知己的話，做到這一點就是知彼,。 3 ）,、了解相關領域內同行業(yè)競爭對手的信息我們都知道現(xiàn)今的社會是一個最為顯著的特征就是競爭。對從事銷售行業(yè)的人員來說,，在制定銷售目標時,，一定要知道考慮到競爭的存在，多了解一些行業(yè)以及競爭對手的信息,。千萬不要樂觀地認為：整個世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務,，而是要冷靜地知道競爭對手的存在,。這樣一來,，就會讓我們在制定目標的時候，不會盲目地自信,，會做到客觀,。通過上面的分析，我們進一步知道,，要想真正地制定出有效的銷售目標,，并促使自我取得更好的銷售業(yè)績，就必須在制定銷售目標時,，綜合考慮到上面的一些因素,，做到有效的評估，不要把想達到的目標與能做到的目標混淆,。否則的話,，目標不僅僅難以成為獲取好的銷售業(yè)績的動力，反而極有可能會成為我們銷售生涯的阻力,。 2 ,、讓目標符合實際：從客戶的需求規(guī)律制定目標很多銷售人員發(fā)現(xiàn)，制定好的銷售目標無法很好地執(zhí)行下去,。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關鍵原因在于目標脫離了實際,。制定目標必須以事實為基礎,，以客戶為中心，從客戶的購買習慣,、購買需求著手,，時時刻刻把握客戶購買規(guī)律。【銷售人員 PK 秀】》》》銷售人員吳樂一家餐廳地處商業(yè)圈中心地帶,，每天來這里吃飯的人非常很多,，餐廳利潤非常可觀,。于是,，銷售經(jīng)理吳樂就給自己制定了一個新的銷售目標——這個月的早餐收入要比上個月提升 20% 。事實上,，只要思考一下就知道這個目標很難實現(xiàn),。首先消費群體沒有改變，消費人數(shù)沒有增加,。更為重要的是違背了消費者購買規(guī)律,，由于消費群體重要集中在周邊上班的白領階層，而這些人幾乎沒有早餐時間,。》》》銷售人員張佳處于相同位置的另一家餐廳經(jīng)理張佳同樣制定了一份銷售目標,，其內容基本相同。唯一不同之處就是他把 20% 的利潤增長放在午餐上,，一個月后,，這家餐廳順利實現(xiàn)了目標。同樣一個目標,，在同樣的環(huán)境中,，面臨同樣的消費群體，卻出現(xiàn)了截然不同的結果,。最關鍵的一點就在于第二家餐廳經(jīng)理考慮到了消費人群的特性,。白領階層中午時間比較充裕，有更多的時間出來就餐,。作為一名銷售人員,，很多人一定遇到過這樣的現(xiàn)象：同樣的目標在面對不同的客戶時，就會出現(xiàn)兩種不同的結果,。銷售計劃書做好了,，產(chǎn)品介紹清楚、購買方案明確,、優(yōu)惠十分價格……該做都做完了,。但客戶看后就是無動于衷，仍沒有購買意愿,，單子推不動,，再好的計劃書也是一張廢紙,，再完善的目標也無法去實現(xiàn)。到這個時候,，也許很多人還認為整個銷售計劃制定的沒有任何問題,，事實上你錯了。這里面忽略了很重要的一點,，即使客戶消費規(guī)律和購買邏輯,。在制定銷售目標的時候，一定要把這個條件充分考慮進去,。客戶的消費規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律,、發(fā)展規(guī)律、對流規(guī)律,、轉移規(guī)律,。掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準確地把握客戶的購買規(guī)律，從而在制定銷售目標時更加切合實際,，實現(xiàn)高效的推銷,。其實，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響,，比如,，購買心理、消費習慣等等都會影響需求的變化,。這些因素共同影響著一個客戶購買規(guī)律的形成,。 1 ）、掌握客戶的購買特點每個客戶由于職業(yè),、文化程度,、經(jīng)濟收入,、社會階層的差異,，在購買時會呈現(xiàn)出不同的特點。規(guī)律千差萬別,，模式不同,，有時銷售人員很難把握。所以,，在制定目標的時候,，就需要推銷對象或按規(guī)模、或按行業(yè),、或按顧客職業(yè),、社會階層等不同的標準來歸類�,？偨Y提煉出一套規(guī)律性的東西,，有助于抓住同類客戶的購買特點,，采用客戶結構式推銷方法有區(qū)別地進行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析,，易掌握,。 2 ）、了解客戶的消費習慣某一特定的消費群體都有自身的消費習慣,，從職業(yè)上分,，比如，學生,、上班族,；從年齡上分，年輕人,、老年人等等,，他們在消費時都有自己的習慣，這是一個共性,。消費習慣決定消費心理,，不同的消費心理會影響到客戶的購買行為。銷售人員在制定銷售目標時,，可以根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品去總結,、了解這一消費群體的消費習慣。尤其是,，那些比較固定消費人群更要如此,，他們對產(chǎn)品、銷售人員,、企業(yè)都有特殊的感情,，這種感情就會轉化為習慣，甚至對產(chǎn)品的陳列方式,、銷售方式都會習慣,。銷售人員在了解到客戶的這些消費習慣，就會在制定目標時有更多的針對性,，在推銷時,，同樣可以給以特別的注意。 3 ）,、考慮到客戶的需求點通常情況下,，客戶不會無緣無故地去購買你的產(chǎn)品，他們之所以選擇了你,，一定是你的產(chǎn)品能為他帶來某種利益或服務,。客戶選擇了茶杯,，就意味著很有可能不會用搪瓷缸子了,，如果你再向對方搪瓷缸子可能就會失�,。荒阆蛴闷嚾送其N自行車,，成功的機會也不會太大,。所以，要想制定出符合實際需求的銷售目標,，就必須掌握客戶的購買規(guī)律,，遵循客戶的購買邏輯，只有這樣,，才能使得銷售目標順利實現(xiàn),。由此可見，在制定銷售目標的時候,，對目標客戶的分析是非常重要的一部分,。只有對客戶進行深入的分析，才能把握客戶的購買規(guī)律,、適合客戶的購買需求,。 3 、小目標成就大業(yè)績：把目標分解到年,、月,、日 1984 年，在東京國際馬拉松邀請賽,，一名叫山田本一本土運動員出人意外奪冠,。賽后，有記者問他,，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績,？”山田本一只說了一句話： “ 憑智慧 ” 。十年過后,，在他的自傳中人們才知道他所說的 “ 智慧 ” 就是“分解目標”,。他是這樣寫的： “ 每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍,，并把沿途比較醒目的標志記下來,，第一個標志是一個銀行，第二個標志是一棵大樹,，第三個標志是一座紅房子 …… 就這樣每隔一段做個標志，一直做到賽程的終點,。比賽開始后,，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標后,，我又以同樣的速度向第二個目標沖去,。 40 多公里的賽程,，就被我分解成這么幾個小目標輕松地跑完了�,！� 目標有長期和短期之分,，在整個目標實現(xiàn)的過程中大目標可以分為多個小目標。然后,，首先從短期目標做起,！先把眼前的一點一滴做好。在制定銷售目標的過程中也一樣,，要把大目標進行分解,，細化每個小目標。比如,，今天需要完成多少任務,，實際完成了多少，完成的質量如何等等,。這些細小的問題都是長期目標的重要部分,，完成得不好，長期目標肯定不會如期實現(xiàn),。【銷售人員 PK 秀】》》》銷售人員汪小云云畢業(yè)后被聘為某汽車銷售公司的推銷員,，剛剛走上工作崗位，激情四射,，信誓旦旦地為自己定下了銷售目標：三個月后銷售主管,，一年后銷售經(jīng)理，然后根據(jù)主管,、經(jīng)理的標準來衡量自己的業(yè)務,。這個目標看似很宏大，可缺乏實際操作性,，因為這是一個空洞的目標,。》》》銷售人員魏鵬魏鵬也是一名汽車推銷員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時間用來做計劃,，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準備工作,，在沒有做好計劃和準備工作之前，他絕對不會出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務,。不要以為這是浪費寶貴時間,。正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他保持高額的銷售業(yè)績,。一次,，小云請教魏鵬：“魏先生，您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢 ? ” “因為我會給自己訂下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案,�,！蔽夯卮稹� “是什么方案呢 ? ” “我會將年度的計劃和目標細分到每周和每天里,。比如說今年訂的目標是 3840 萬美元,，我會把它按 12 個月把它分成 12 等份，這樣每個月完成 320 萬美元就好了,，然后再用星期來分 320 萬除以 4 ,，這下子我就不用做 320 萬元的業(yè)績了，只要每個星期做 80 萬元就行了,�,！� 當設定銷售自己的目標時，你應該用務實的,、現(xiàn)實可行的條款來進行詳細說明,。提防滿目夸大、空洞無物的目標,。只有談到制定長遠的規(guī)劃和決策時,，超級宏大的目標才有意義，但這并不適合具體的目標設定,。重點是要設定你能在一年里切實達到的現(xiàn)實目標,。　人們很容易做出各種決議，但實現(xiàn)它們則要困難得多,。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議,，雖然他們可能并沒有實現(xiàn)這些目標。不要讓自己陷入同樣的境地,。 1 ）,、細化目標一個人最大的悲劇不是無法實現(xiàn)自己的目標，而是不知道為自己的目標去奮斗,。這就是目標不夠不夠具體的額緣故,。目標制定得越具體、越細化,，就越容易實現(xiàn),，你想掙 100 萬元錢，不是籠統(tǒng)地去想,，而是要知道將在多長的時間內實現(xiàn)這個目標,。比如，計劃在一年內實現(xiàn),，那么,，就需要知道每月要賺 833300 元,，即每周 192300 元,，每天 27471 余元,。只有這樣，才知道每天如何去做,，才能如期實現(xiàn)這個的夢想,。否則，你很容易就不會為之而持續(xù)努力了,。 2 ）,、把每個小目標寫在紙上離你越遠東西越顯得不重要，同樣,，看不到,、摸不到的目標月更難以去實現(xiàn)。當你制定好自己的銷售目標時就需要把每一個月,、每一周,、甚至每一天的目標明扼要地記錄下來。最好是寫在紙上,，放在自己容易看得見的地方,，時時刻刻地提醒自己為實現(xiàn)這些目標去做。有時,，即使只要用眼睛掃一眼就能看見,。 3 ）、每天每周都要去確定目標研究發(fā)現(xiàn),， 1 至 3 天的即期目標是最好的目標,，也是最容易實現(xiàn)的目標。這些目標好比馬拉松長跑路上的一個個顯示標志,，它能時刻鼓舞你前進,，鼓舞你堅持不懈地去做。更重要的是在你為實現(xiàn)這個小小的目標之后,，會給你不斷地帶來幸福感和成就感,。作為一個有遠見的銷售人員，通常都會制定一個長期目標,，確定自己的前進方向,。然后根據(jù)每個階段的工作把這些目標進行細化，中期目標,、短期目標等等一層層地細化,。直到具體到每天知道應該做什么。當然,，每一個小目標都必須是某個長遠目標分割而成的,，如果都是單獨存在的，則無法有助于大目標的實現(xiàn)。短期內的小目標是某段時期長遠目標的主要組成部分,，最終目標的如期實現(xiàn),，必須先把這個大目標分割成幾個不同的小目標，分期來完成,。 4 ,、注重目標的實效：要成交量不要拜訪量任何一個銷售人員在做業(yè)務之前都會制定不同銷售目標，年度目標,，季度目標,，月度目標，周目標,，日目標等等,。但是，當你緊盯這些目標的的時候有沒有注意到它的實效性,？換句話說,，就是制定的目標要達到一個什么效果。沒有或者無法達到預期效果的目標,，也不能稱之為真正意義上的目標,。目標是一個起點，要實現(xiàn)的效果才是終點,。對于一個銷售人員來說,，最終達到了什么效果才是衡量目標是否實現(xiàn)的標準。那么,，這個效果是什么呢,？其實，也就是我們經(jīng)常說的“成交量”,，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績,。【銷售人員 PK 秀】》》》銷售人員蕭逸一個叫蕭逸的銷售新手，剛剛加入一家企業(yè),，論知識面,、語言表達能力和個人素質都十分突出，而且每天的拜訪量也很高,，可就是業(yè)績不佳,。一開始他以為是幸運不好，只要在努力努力就可以了,。但是,，幾個月過去了別人都出單了，就只有他還是零,。但是,，他仍在按部就班地每天拜訪客戶,，而去找找什么原因。因為他曾聽說都說銷售工作是“拜訪量定江山”,，拜訪量高業(yè)績就好,，拜訪量低業(yè)績就差，其實也就是說做銷售要勤快,，要多拜訪客戶,。錯誤的思想決定了錯誤的行為,，最終他不得不選擇離開,。》》》銷售人員張凡另一位推銷員張凡，與蕭逸是是同時進入這家銷售公司的新推銷員,。后來,，在主管的幫助下，開始從客戶資料找原因,，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了 20 個拜訪量,，但絕大部分幾乎都是新客戶，聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何從來不進行回訪,。了解到這種情況后,，主管就提醒他，任何一個客戶都要進行跟蹤拜訪,，對于有意向的客戶必須進行深挖掘,。沒有一個客戶只拜訪一次或兩次就可以成功。否則,，很容易陷入銷售怪圈中去,。有很多銷售人員想當然地認為，成交量是拜訪量堆砌起來的,，拜訪量越多,，成交量也就越多。這是一種片面的認識,，成交量的確是以拜訪量為基礎的,，但是，成交量與拜訪量并不成正比,。如果你的拜訪方式不對,，或者專業(yè)知識不夠，語言表達不清晰,，話術不熟練等都有可能,，仔細分析這些原因多是銷售人員的個人能力和素質不高造成的，這樣那也無法轉化成交量,。陷入這個怪圈的銷售人員個人都是很努力的,，今天約見王先生,，明天拜訪張先生，每天忙東忙西,，到頭來卻沒有一個成交的,。就像猴子掰玉米，掰了下一個就把上一個扔掉了,，所以不管總共掰了多少最后只有一個玉米,。銷售人員陷入這個怪圈中后會是很辛苦、很努力卻沒有業(yè)績產(chǎn)生,。無功而返的這種情況在銷售實踐中非常常見,，很多銷售人員在自己的銷售目標里就僅僅只對自己的銷售過程做出一個美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘,。比如,，預定一個月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶,。但是,，這些所作所為是否能轉化為實實在在的業(yè)績，就不得而知了,。這也是為什么大部分銷售人員月初信誓旦旦,、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因,。這就充分說明一個問題,，很多人所制定的銷售目標缺乏實效性，缺乏可操作性,。那么,，如何才能制定一份更切合實際意義的銷售計劃呢，要注意一下幾點： 1 ）,、明確當前具備哪些優(yōu)勢銷售人員在制定目標的同時,，要結合當前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢,。然后對比分析,，考慮如何把這些優(yōu)勢資源運用到將來的銷售實踐中，最后得出將來的工作的重點,。通常來講,，一個銷售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括 10 個方面，見下表：銷售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢市場環(huán)境本地市場消費人群的特性,、現(xiàn)狀以及變化趨勢行業(yè)環(huán)境本行業(yè)在當?shù)氐陌l(fā)展狀況,，現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢競爭對手競爭對手的狀況和狀態(tài) 客戶狀況上下游客戶的情況和狀態(tài) 人力資源企業(yè)的人員配備渠道資源企業(yè)的銷售渠道和產(chǎn)品宣傳投入客戶資源針對的客戶類型，當前所擁有的客戶資源,，以及未來開發(fā)的潛力可用現(xiàn)金流企業(yè)的實力以及開發(fā)研究產(chǎn)品的能力管理和銷售經(jīng)驗企業(yè)管理人員的素質,，自身的銷售經(jīng)驗等等品牌資源企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽度,、品在同類產(chǎn)品中地位和口碑制定具體的目標規(guī)劃，就像打仗一樣,，在上戰(zhàn)場前需要把戰(zhàn)場環(huán)境,，自己當前所擁有的武器、彈藥,、裝備的情況做到心里有數(shù),。銷售人員必須對當前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認識，逐一分列,，考慮到那些對自身有利,，哪些對自己不利。 2 ）,、找到所缺資源補充方法打仗需要充足的武器彈藥,，做銷售也得需要具備各種資源條件，金錢,、人力,、渠道,、信息,、客戶,、專業(yè)技術等等,。然而,，無論是一個企業(yè)還是一個人所擁有的資源畢竟相對是有限的,。那么,，對于那些缺少,，而又是必備的資源,，如何來獲得呢？這就需要每個人在自己銷售目標中明確起來,。當然了,，每個人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過學習和培訓,，可以與通過同事共享,，還可以通過客戶的幫助等等�,？傊�,，一定要找到所缺資源的補充方法，這是保證銷售活動等譯持續(xù)進行的必要條件,。 3 ）,、設計好銷售策略從目標的確立到目標實現(xiàn)，不會是一帆風順,，更不會是水到渠成,。這中間的每一步都需要花費運用很多技巧,。這世界上沒有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的,。認真地做好每一件小事,，整合在一起就成了大事。銷售人員要想做好每一件事情,，必須提前把每一步都進行詳細地設計,。設計如何來做好這每一件小事？這就是策略,。 4 ）,、做好應急應對方案一帆風順的好事誰都想，但現(xiàn)實中可沒那么多的好運氣,。由于客戶的需求會隨著市場變化而變化,，因此，在推銷過程中,，各種意外,、變故隨時都有可能發(fā)生。所以,，銷售人員在制定事業(yè)目標時,，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故，把當前能想到的意外變故都羅列出來,，并針對這些變故制定相應的應對策略,，或是替換備選方案，甚至包括退路,。在整個銷售過程中,，拜訪客戶是不可或缺的一個環(huán)節(jié)。市場調查需要拜訪客戶,、新品推廣需要拜訪客戶,、銷售促進需要拜訪客戶、售后維護還需要拜訪客戶,。但是,，拜訪量不等于成交量，沒有成交的拜訪即使再多也都是無用功,。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當前很多銷售人員面臨的一大難題,。所以，這個問題不得不被重視起來,。 5 ,、做明天的生意：蓄水養(yǎng)魚培養(yǎng)將來客戶很多的銷售人員在向客戶進行推銷時，都懷有“一錘子買賣”的心態(tài),。若能夠將商品推銷出去就算大功告成,，很少去考慮客戶購買后的情況,；若不能推銷出去則完全斷了“回頭”的余地。這類往往是一種比較低級的推銷方式,，與客戶幾乎失去了溝通,，即使有所謂的溝通也往往是單向的。試想,，失去了與客戶溝通的機會,，失去了客戶對產(chǎn)品和服務的反饋，拿什么留住更多的客戶,？客戶是業(yè)績的保證,，只有有了足夠的客戶才會有源源不斷的訂單。從長遠來講,，任何一個潛在客戶都是有價值的,。銷售人員應該把更多的精力放在與客戶建立長期、穩(wěn)定的關系上,，蓄水養(yǎng)魚,。【銷售人員 PK 秀】》》》銷售人員小偉小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車，客戶聽完之后,，搖搖頭就離開了,。小偉隨后跟上，把客戶送出了門外,，并優(yōu)雅地遞上了一張名片。當天晚上,，小偉按照客戶留下的聯(lián)系方式打電話詢問對汽車的看法,。客戶淡淡地說“自己正在考察幾款車子,，尚沒有中意的,。”接下來,，客戶就簡單地談論了自己對車子的幾點看法,。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來,。小偉掛掉電話后,，暗暗地想，看來這位客戶還是很樂意接到自己的電話的,。于是,，他把這位客戶列入了 A 級客戶名單。這是他自己按照客戶成交的可能性大小排列的一個標準,，這個界別是可能性最大的一類客戶,。在接下來 3 個月的時間里,，小偉 3 次電話拜訪這位客戶，最終終于打動了客戶,�,？蛻粢ソo他推薦一款新車，最后不僅購買了汽車,，同時還購買了汽車零部件,。》》》銷售人員肖樂另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識面,、語言表達能力和個人素質,，他一點也不比小偉差。而且每天接待的客戶最多,，拜訪量也很高,，每天 15 個，是唯一一個能完成公司要求的,�,？墒牵臉I(yè)績卻不佳,，一開始都以為他是不夠幸運,，甚至連公司領導都為他開脫。但幾個月過去了,，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步,。這時，有人注意到是他的客戶資料,，翻開銷售計劃書,，小偉發(fā)現(xiàn)他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何,，從來不進行二次回訪,。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶,，他說客戶有意向的第一次就會購買,，或主動和我聯(lián)系的，沒意向的聯(lián)系也沒用,。很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣”,，往往不重視與客戶的關系的培養(yǎng)。是否將產(chǎn)品推銷出去,，是他們判斷銷售活動是否成功的唯一標準,。其實，這種做法是片面的，銷售人員推銷的不僅僅是一種產(chǎn)品,，而是一種關系,。一個成功的銷售人員達成一筆交易時，應該會得到三筆財富：一筆財富是工資和提成,，另一筆財富是經(jīng)驗的積累,，第三筆財富是良好的客戶關系。如果產(chǎn)品成功推銷了出去,，而沒有和客戶建立起良好的關系,，這次推銷活動只能稱得上是剛剛及格；如果既實現(xiàn)了產(chǎn)品的成功推銷,，又和客戶又保持了良好的關系,，這次推銷活動才稱得上是圓滿。退一步講,，即使沒有實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,，但是和客戶保持了良好的關系，這次推銷活動也是成功的,。最可怕的是既沒有實現(xiàn)商品銷售,，也沒有和客戶保持良好關系，這次推銷活動是失敗的,，而大多數(shù)人屬于這種,。事實表明，只有與客戶建立起長期持續(xù)發(fā)展的關系,，才能抓住未來的客戶,。想要做好銷售需要先搞好與客戶的關系。需要與客戶雙方不斷增進了解,、不斷磨合長期的過程,。從這個角度來講，做銷售絕不能搞“一錘子買賣”,。就像例子中的小偉與客戶的這種友好的關系，是在多次溝通交流的過程中逐步建立起來的一種信任,。那么,，如何來維護與客戶的關系呢？ 1 ）,、保持在客戶視線內并多為客戶做事對潛在客戶的管理目標是盡可能久地將自己保持在每個客戶的 “ 視線 ” 之內,，既不顯眼又節(jié)省成本，保持與潛在客戶之間的關系,。當對方在考慮與新的銷售代理合作時能想起你,，考慮你的公司。至少是在他不想接許多其他電話時卻愿意接聽你的電話。如何做到這一點才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾,，而又不會忘記你,。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報刊上對公司進行報道和贊譽,，那是達不到此效果的,。推銷員應當定期地向客戶提供有價值的東西，這是讓潛在客戶對你保持興趣的最簡單方法,。例如,，寄些客戶易懂的競爭性分析和報告。當你有100個甚至500個你已知道名字的潛在客戶群需要管理的話,，編制通訊或類似的出版物,。定期地向你資料庫中的人發(fā)送個人信件，這是一種可以服務于客戶管理的好媒介,。有了這樣的資料庫那么每年就應當向你所管理的每個客戶發(fā)送3～6期你編制的通訊,。寄出的時候應在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊主辦人的通訊聯(lián)系信息,，比如是以你或公司中其他認識客戶的主管人員的名義發(fā)送,。寄送這些通訊的方法必須保持潛在客戶的溫馨感，否則反而成了有害的東西,。公司用冷冰冰的方式將這份通訊按名冊寄給潛在客戶,，假如收到那些由公司總裁簽發(fā)的垃圾式郵件的人，也是主管人員安排的通訊錄上的人,，那他們會覺得自己只是一大堆陌生 “ 目標 ” 中的一個,。他覺得自己沒被重視，嚴重時會對此亦失去興趣,，失去責任,。所以公司應要求負責人要審核該主管人員發(fā)送的任何信件或資料，客戶服務部不能向現(xiàn)有的客戶寄送大量發(fā)出的隨機廣告信件,。 2 ）,、建立交叉聯(lián)系通道，分類管理,，定期拜訪潛在客戶都可能成為你的有望客戶,。雖然有可能成交，但為了獲得最大的效益,，我們必須再把這些潛在客戶分類管理,，以提高推銷的效率。分類的標準有以下兩種：一是,，依可能成交的時間分類,，即根據(jù)你的判斷,，將客戶可能成交的時間間隔長短進行分類；二是,，依客戶的重要性分類,，所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對推銷人員而言都是最重要的,，但如果要想提高推銷的業(yè)績,，對大客戶就必須多花一些時間。為了有效,、有計劃地保持推銷業(yè)績,，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其購買的可能性程度分為兩種,，以便分別處理,。第一種，把可能性潛在客戶按照 “ 放棄與否 ” 加以分類,，可以分為應繼續(xù)訪問的,、擬暫隔一段時間再去訪問的、擬不放棄的,；第二種,，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時間的間隔加以分類，可分為： 20 天以內,、 40 天以內,、 60 天以內及 80 天以內等。這樣做的一個明顯好處是使你的機構更緊密合作,。你還可以把其他推銷員收集的名片匯總成冊,，派他們去參加研討會等活動，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯(lián)系的電話,。在銷售人員和客戶的交談過程中,，銷售人員不要怕客戶暫時的拒絕，應該把眼光放得長遠一些,，著眼于未來,。 6 、加強評估：制定工作進度表,，做好工作分析很多銷售人員在與客戶交流時,，缺乏層次和重點，除了語言表達欠缺之外,，還會遺漏很多重要的內容。其實,，這都是沒有做好工作分析結果,，在每次拜訪前后，銷售人員都需要根據(jù)產(chǎn)品情況、客戶情況以及自己在某段時期內的工作狀況,，進行系統(tǒng)的調查,、研究和分析，并進行規(guī)范化記錄,，做好工作進度表,。制定一份科學合理的工作進度表有利于大大提高工作效率，為此,，這也成為銷售人員制定銷售目標中最核心的工作,。通過這個制定過程�,？梢允姑總€銷售人員,，在短期內對本職工作的性質、任務,、責任,、相互關系有一個清晰的了解；也可以及時地發(fā)現(xiàn)做該項工作需要具備的知識,、技能,、能力及其他信息內容。【銷售人員 PK 秀】》》》銷售人員亨瑞亨瑞和杰克剛是兩名剛剛投身于人壽保險的推銷員,，到公司,，主管給他們上的第一堂課就是：堅持每天寫工作日記，把自己一天拜訪客戶的情況記錄下來,。亨瑞堅持按主管的要求去做,，把每一天所做的訪問都詳細地記錄下來。一開始,，他發(fā)現(xiàn)每天要拜訪 4 位客戶,，保持不間斷，還真不是一件簡單的事,。在短短的 1 個月中,，他平均拜訪 29 次個客戶才能做成一筆生意。在寫日記的過程中,，他不斷總結,，不斷地調整自己的工作目標。工作得到極大的改善,。一段時間后,，他發(fā)現(xiàn)自己每次拜訪的價值在不斷地提升， 25 次成交一次,， 20 次成交一次,，半年后,，效率有了很大的提高，平均每 3 次就能成交一個訂單,。》》》銷售人員杰克與亨瑞相比,，杰克在這方面做得非常差。當初,，他認為這是浪費時間,，每次隨便記錄一些東西，這都是應付差事,，后來干脆中斷了這個習慣,，每天只是一味地去拜訪更多的客戶，但命運似乎在捉弄他,，他拜訪的客戶越多,，他的業(yè)績反而下降，幾個月后,，他發(fā)現(xiàn)已陷入了絕境,。一次，他在與亨瑞交流的過程中發(fā)現(xiàn),，亨瑞 70 ％的生意是至少拜訪了三次以上才做成的,。在第一次碰面時做成的只有 7 ％。這也說明一個問題亨瑞成交的都是老客戶,。杰克將自己鎖在辦公室里,，進行了幾個小時的反省，不停地反問自己到底是在哪里出了問題,。終于他明白了一個道理,，業(yè)績回落，這并不是因為他偷懶,，而是因為他毫無規(guī)律和計劃出去拜訪的結果,。此后他又重新記工作的日記了。把自己每一天,，每一周,，每一個月的目標都記錄下來，按部就班地完成,。只有把目標細化,，才能夠令自己切切實實去做，才能離最終的目標越來越近,。如果你心中只有一個模糊的概念,，即使再大也只能是一個夢。比如,，有很多人每天想著“我想掙很多錢”或“我想擁有很多財富致富”,，但具體該如何去實現(xiàn)卻沒有一個明確的思路,。可見，制定工作進度表是做好工作分析的前提,。對于經(jīng)常在市場一線的摸爬滾打的銷售人員來說，若想把握變幻莫測的市場,，抓住不斷變化的客戶需求,，就需要時時刻刻對自己的工作進行分析、總結,。那么,，在實踐過程中如何制定一份完善的工作進度表呢？主要有以下七個步驟,，見下表：制定工作進度表的步驟計劃擬定階段第一步認真學習,、研究領導的有關指示，徹底領會精神,，確立工作大方向,。第二步結合本單位、本部門以及崗位的具體情況,，確立工作細則,。第三步根據(jù)上述情況，確定工作的基本內容,、任務,、要求。第四步再據(jù)此確定工作的具體辦法,，措施,，以及具體實施步驟。第五步根據(jù)工作任務的需要,，組織并分配力量,，明確分工。第六步避免發(fā)生問題時,，陷于被動,，應對未來工作中可能出現(xiàn)的障礙、困難,，偏差進行預測和評估,，確定克服它們的辦法和措施。計劃實施階段第七步交全上級部門討論,，批準,，付諸執(zhí)行。第八步在實踐中進一步修訂,、補充和完善計劃,。工作進度表一經(jīng)制定出來,，并經(jīng)正式通過或批準以后，就要堅決貫徹執(zhí)行,。在執(zhí)行過程中,，還需要銷售人員根據(jù)工作的實際情況，或遇到的問題加以補充,、修訂,，使其更加完善，更加切合實際,。在制定工作進度表的過程中,，需要注意還有幾個要點： 1 ）、對事不對人工作分析針對的具體的工作,，是關于工作,、崗位的相關信息，比如,，工作職責,、任務內容等等。但是,，很多銷售人員在制定分析的時候出現(xiàn)了偏僻,，不是針對工作本身，而更多頂偶針對工作中的人,。分析的對象出現(xiàn)了偏頗,，勢必會影響到進度表的科學性、合理性,。 2 ）,、不能任意夸大或弱化本職工作在工作分析過程中，有些銷售人員為了突出該崗位的重要性,，故意增加該崗位的工作內容和強度,。或者是出于不自信,，有意回避該崗位的責任,，遺漏一些工作內容。這樣脫離實際的工作分析,，往往能真是地反映工作中存在的問題,。因此，在制定的過程中,，要如實對該崗位工資內容等進行反饋,，準確真實反映出該崗位的情況。 3 ）、不斷完善工作內容工作進度表,，顧名思義就是隨著工作的不斷進行和深入,，來逐步完善和改進的一種工作方式。所以,，在很多時候在工作沒有深入到某一層面之前,，就無法對其進行的評判和分析。從這個角度來看,，銷售人員就需要隨時觀察,，隨時總結，逐步完善,。一般而言，工作分析的內容包括 4W+H ,，分別是 What ,、 When 、 Where ,、 Why ,、 How 。見下圖：以上是制定工作進度表的程序和工作分析的內容,，工作進度表作為銷售目標的重要內容之一,，對銷售人員工作的改進，效率的提高有非常大作用,。通過對工作分析,，能增強銷售人員，尤其是對工作不了解的初入者對銷售行業(yè)的閱讀能力,，對工作的分析能力,。從而更加了解自己本職工作的職責、任務,、特征及勝任條件等,。; 4312 次閱讀|0 個評論

丁興良:測一測，評估企業(yè)品牌忠誠度的4個重要指標: 丁興良 2013-7-16 09:35; 由于市場競爭的加劇,，客戶所面臨的選擇越來越多,，同時客戶的需求也在呈現(xiàn)出多樣，保持客戶對某一品牌的忠誠是一件越來越難的事,。但是對于企業(yè)來說,，忠誠的客戶是企業(yè)最寶貴的財富，主要表現(xiàn)在二方面：一方面,，對品牌忠誠的客戶能及時傳達有效的信息,，有利于提高企業(yè)在產(chǎn)品、服務等方面的水平，并且能夠及時掌握市場動態(tài),，提高企業(yè)生存能力,；另一方面，品牌忠誠有利于降低營銷成本,，保持與舊客戶關系的成本要遠低于新客戶的開發(fā)成本,。　　品牌忠誠度是個不太容易量化的參數(shù)，我們對品牌忠誠度的評估可以借用消費品市場研究中所采用的幾個指標：　�,。� 1 ）客戶重復購買次數(shù),。這是評估品牌忠誠度最直接的一個指標。在一段時間內,，客戶對某一品牌客車產(chǎn)品重復購買的次數(shù)越多,，說明該客戶對這 - 品牌的忠誠度越高。由于不同工業(yè)產(chǎn)品在運營收益等方面的因素影響客戶對工業(yè)產(chǎn)品的選擇,，這種情況是不適用于品牌忠誠度的評估,。因此，要根據(jù)不同工業(yè)產(chǎn)品適用性的差異來區(qū)別對待,。　�,。� 2 ）客戶制定購買決策時間。我們可能都有這個體會：由于對某一品牌的信任,，我們會很輕易的制定購買決策,，小到買軸承，大到購買推土機等都有這樣的規(guī)律,。這種由于信賴程度不同造成的差異,，也是鑒別客戶對品牌忠誠度的指標之一。一般來說,，客戶制定購買決策的時間越短,，說明他對這 - 品牌的忠誠度越高。　�,。� 3 ）客戶對價格的敏感程度,。購買者對商品價格都是非常重視的，但這并不意味著對每一種產(chǎn)品的價格的敏感程度相同,。事實表明,，對于喜愛和信賴的品牌，購買者對其產(chǎn)品價格變動的承受能力相對較強,，而對于不信賴的產(chǎn)品,，購買者對其價格變動的承受能力偏弱，即敏感度高,。這也是衡量品牌忠誠度的一個指標,。但對工業(yè)產(chǎn)品來說，由于購買者的購買決策相對理性，所謂品牌忠誠是建立在能夠達到其贏利目的的理性目標,，因此客戶不僅對價格具有敏感性,，同時對服務和產(chǎn)品適用性等方面也都有一定的敏感性。　�,。� 4 ）客戶對競爭產(chǎn)品的接受程度,。客戶對某一品牌忠誠度的變化,，除了和本品牌自身的行為有關外,，更多的是由競爭產(chǎn)品的吸引而產(chǎn)生的。所以客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度,，能夠判斷其對某一品牌的忠誠度,。如果客戶易于對競爭產(chǎn)品產(chǎn)生好感，那么就說明客戶對某 - 品牌的忠誠度低,，進行購買決策時很有可能轉向競爭產(chǎn)品,。對于工業(yè)品企業(yè)來說，這也是讓客戶產(chǎn)生忠誠度的最難的一個因素,。　　以上評估品牌忠誠度的四個主要指標，是借用普通消費品關于客戶忠誠度的評估標準,，對于工業(yè)品市場也應該是適用的,，但我們必須注意到：工業(yè)品購買行為的相對理性化，將在一定程度上增加客戶品牌忠誠度的不穩(wěn)定性,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|924 次閱讀|0 個評論

白萬綱博士北京5月16-17日“十二五規(guī)劃中期評估”高層學習和案例研討精品班: 華彩咨詢白萬綱 2013-3-20 07:12; 尊敬的企業(yè)領導：您好,！ 2013是“十二五”規(guī)劃中期評估年，也是新一屆政府就任之年,，如何把握十八大新精神,，做好“十二五”規(guī)劃中期評估工作，使企業(yè)不但利于適應新的形勢變化,，促進“十二五”規(guī)劃的順利實施,，同時也是企業(yè)實現(xiàn)“高效可持續(xù)增長”，做優(yōu)做強的新問題,、新趨勢,、新思考！應廣大集團企業(yè)要求,，華彩咨詢面向集團企業(yè)在“十二五”規(guī)劃中期評估階段,，特邀請中國集團戰(zhàn)略和管控專家在北京主講“十二五規(guī)劃再調整”高層精品班，并現(xiàn)場進行案例研討,。本次課程將為您深刻解讀企業(yè)如何：戰(zhàn)略分析手段之全面解剖戰(zhàn)略規(guī)劃達成路徑可行性戰(zhàn)略績效評估手段之戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行工具戰(zhàn)略管理手段之建立規(guī)范,、完善的規(guī)劃評估體系課程計劃如下：【課程大綱】： 1.十二五戰(zhàn)略評估和再規(guī)劃的背景 1)西方經(jīng)濟危機傳導背景下的戰(zhàn)略再思考 2)金融、政治、產(chǎn)業(yè),、經(jīng)濟四大周期大調整 3)中國經(jīng)濟發(fā)展從高速發(fā)展到中速發(fā)展的過渡 2.十八大精神所昭示的國家發(fā)展戰(zhàn)略 1)對國際國內發(fā)展環(huán)境的理解 2)政治,、經(jīng)濟、社會,、文化,、生態(tài)五維一體的新發(fā)展模式 3)增長動力從“三駕馬車”到“新四化”（城鎮(zhèn)化、工業(yè)化,、農業(yè)現(xiàn)代化,、信息化） 4)區(qū)域發(fā)展布局和規(guī)劃 5)十八大后新政新環(huán)境背景下的戰(zhàn)略再規(guī)劃 6)基于現(xiàn)有“十二五”規(guī)劃的六大調整點 3、 “十二五”規(guī)劃的中期評估與調整的機制 1)開展“十二五”規(guī)劃中期評估工作意義何在,？ 2)十二五規(guī)劃中期評估三大主體 3)十二五規(guī)劃中期評估審議工作五大重點 4)十二五規(guī)劃中期評估核心方法論 4,、十二五規(guī)劃中期評估五步法 1)十二五規(guī)劃及相關背景深入研究 2)十二五規(guī)劃實施情況調研 3)十二五規(guī)劃中期評估專題研究 4)十二五規(guī)劃中期評估結論 5)十二五規(guī)劃中期評估對策建議 5、集團橫向縱向雙向發(fā)展之道——戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略體系建設 1)戰(zhàn)略柔性和價值最大化導向方法論選擇：構建型,、分析型,？ 2)頂層設計式戰(zhàn)略——三層面集團戰(zhàn)略體系 3)集團層面，產(chǎn)業(yè)層面戰(zhàn)略,，總部層面戰(zhàn)略 4)基于控制力的產(chǎn)業(yè)板塊商業(yè)模式設計 5)向上,、橫向、向下三向營銷為導向的戰(zhàn)略管理體系 6)橫向發(fā)展的政治型運籌與縱向發(fā)展的產(chǎn)業(yè)型組織 6,、后“十二五”期間發(fā)展之路： 1)從利潤結構對比看國際和中國,、國家戰(zhàn)略的大調整 2)央企發(fā)展之路、省屬國企要素 3)行業(yè)治理——行業(yè)龍頭的發(fā)展主脈就在行業(yè)治理 4)地方領袖民企戰(zhàn)略 5)企業(yè)層面“十二五”規(guī)劃,、后“十二五”規(guī)劃引發(fā)的課題 6)若干后“十二五”規(guī)劃調整的焦點問題：超級集團戰(zhàn)略,、戰(zhàn)略績效、戰(zhàn)略能力建設,、國際化戰(zhàn)略,、聯(lián)盟戰(zhàn)略、并購戰(zhàn)略【授課專家團隊】白萬綱（中央黨校,、國家會計學院客座教授）華彩咨詢公司執(zhí)行董事,、總裁；中國首席集團戰(zhàn)略,、集團管控與風險內控專家,；國務院國資委、22個省市國資委管控,、內控顧問,；為四百余家大型集團進行集團戰(zhàn)略、管控,、集團風險與內控咨詢,；四十余部集團戰(zhàn)略和管控著作,。江斐(國務院國資委集團管控課題組專家) 華彩咨詢集團副總裁、知識總監(jiān),；國務院國資委戰(zhàn)略和管控顧問,，配合國務院國資委主持多個央企課題研究項目； 2011,、2012年國務院國資委央企集團管控課題組首席專家,；在集團戰(zhàn)略、集團管控,、集團資本運作等領域擁有深厚的研究功底,；具有豐富管理實踐和管理咨詢經(jīng)驗，曾為中國石油集團,、南航集團,、中糧集團、寶鋼集團等多家大中型企業(yè)及上市公司提供了專業(yè)的咨詢服務,。 ———————————————————————————————— 【課程時間】2013年5月16-17日（周四—周五）,，共兩個模塊，每個模塊兩天,，可單獨分模塊,、分人報名【課程費用】6000元兩天【課程地點】中國北京——熱?公館（地址:北京市豐臺區(qū)方莊芳星園二區(qū)12號）【學員對象】政府高級官員，集團公司,、上市公司董事長,、董事、監(jiān)事,、總裁、副總裁,，戰(zhàn)略,、投資、企管,、人力資源,、財務、法務,、審計,、風險、內控部門負責人【選擇華彩課程的四大理由】：課程基于最適合中國企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的集團戰(zhàn)略,、集團管控和風險內控思想和方法論：超越傳統(tǒng)西方戰(zhàn)略和管理方法論,、最貼近中國企業(yè)發(fā)展實踐，最適合的是最好的,。課程突出操作性及案例優(yōu)勢：結合十六年研究和咨詢實踐,，系統(tǒng)呈現(xiàn)標桿案例思路,、成果和模板。課程著重進行重點難點突破：結合企業(yè)發(fā)展實踐,，著重解決集團戰(zhàn)略,、管控和風險內控中的難點、焦點問題,，聚焦突破,、力求實效。講師優(yōu)勢：由國內知名戰(zhàn)略管控和風險內控專家,，國資委,、證監(jiān)會好評金牌講師主講。【集團“轉型升級”戰(zhàn)略體系優(yōu)勢】：從范式價值,、結構價值,、運營價值、負向價值,、風險價值五個維度來構建集團戰(zhàn)略,。基于金融,、政治,、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟四大周期把握的構建型戰(zhàn)略規(guī)劃方法論,。用基于價值理性的構建型戰(zhàn)略來取代基于工具理性的分析型戰(zhàn)略,。頂層設計式戰(zhàn)略——三層面（集團整體層面、產(chǎn)業(yè)層面和總部層面）集團戰(zhàn)略體系,。超越子公司戰(zhàn)略,，頂層設計集團整體戰(zhàn)略五要素模型，來引領子公司戰(zhàn)略規(guī)劃,。獨有央企,、省屬企業(yè)、領袖民企發(fā)展模型,。向上,、橫向、向下三向營銷為導向的戰(zhàn)略管理體系,。集團戰(zhàn)略管理體系=六個子體系（戰(zhàn)略思考體系+戰(zhàn)略分析體系+戰(zhàn)略規(guī)劃體系+戰(zhàn)略保障體系+戰(zhàn)略執(zhí)行體系+戰(zhàn)略分析與評價體系）的加總與耦合,。深度對接集團戰(zhàn)略，融合EVA思想的“三層面”戰(zhàn)略績效管理模型,。【集團“轉型升級”管控體系優(yōu)勢】：協(xié)助國務院國資委設計《中央企業(yè)集團管控指引》的技術內核,。立體管控模型與復合型管控體系，集團管控成熟度模型,。超越狀態(tài)型管控模式（三分法）,，發(fā)展到目的型的管控模式（組合型）,。從單一的控制，集分權管控落實維度,，走向治理,，控制，宏觀管理三個維度,。從多個管控子體系的疊加,，走向管控子體系的組合，從三個維度設計管控子體系以及管控子體系成熟度模型,。【報名回執(zhí)表】; 個人分類: 集團管控|482 次閱讀|0 個評論

《用數(shù)字解放營銷人》不要掉入銷售額的陷阱里——用價值評估業(yè)務人員: 博瑞森 2013-1-8 10:43; 不要掉入銷售額的陷阱里——用價值評估業(yè)務人員所謂用資源換銷量,，就是以提貨返點為主的特價和促銷。大多數(shù)業(yè)務人員都深知,，資源是有限的,，面對僧多粥少的局面，“會哭的孩子才有奶吃”,。用不被考核的公司資源或影響考核很小的資源投放,，盡可能完成自己區(qū)域的銷量，這是很多業(yè)務人員的優(yōu)先選擇,。所謂用客戶數(shù)量換銷量,，通常是通過頻繁地更換客戶，套取渠道客戶的資金和庫存,，以“賣地”的方式完成短期銷量,，一旦渠道崩盤，就提前拿錢走人,。考核銷售價值而不是銷售額用資源換銷量,，是相對簡單的銷售談判。在某種程度上,，傳統(tǒng)的考核方式?jīng)Q定了業(yè)務人員的行為取向,。一個一次能實現(xiàn) 200 萬元的銷售大單，如果 8 折銷售可以立即成交,，但是如果全價銷售，買家只愿交易 100 萬元,，業(yè)務人員大都會毫不猶豫地選擇前者,。如果公司倒扣 30% 的毛利， 8 折銷售損失的利潤是 66.67% ,，銷售額必須要提升 200% ,，才能實現(xiàn)全價銷售的正常利潤額。有人將這種銷售方式稱為“挖公司墻角”,，其實也不無道理,。企業(yè)的重要使命就是賺錢,，不賺錢的公司是不負責任的公司。業(yè)務人員的短視行為,，其實是企業(yè)行為的縮影,，而要轉變這種風氣，首先要轉變企業(yè)對業(yè)務人員的評價體系,。美國營銷人 Thomas T ﹒ Nagle 和 Reed K ﹒ Holden 提出了“贏利因子”的概念,，即從價值的導向評估業(yè)務人員的銷售業(yè)績。所謂贏利因子就是倒扣毛利的倒數(shù),，一個申請了 20% 折扣的訂單,，業(yè)務人員的銷售業(yè)績不再是以下調 20% 處理，而是下調 66.67% 【 (1 ／ 0.3) × 0.2 】,。通過贏利因子的修正,，將銷售人員的業(yè)績增長與公司利潤保持同比例的變動關系。具體公式如下：業(yè)務人員銷售價值業(yè)績＝ ×銷售數(shù)量或者可以轉化為＝折前銷量— × （折前銷量—折后銷量）以某公司單價為 100 元,，倒扣毛利 40% 的產(chǎn)品為例,，評估各業(yè)務人員為公司提供的實際銷售業(yè)績。表 8-4 業(yè)務人員的銷售業(yè)績單位 ( 臺 ) 張三折扣李四折扣王五折扣趙六折扣銷售額客戶 A 1000 臺 0.8 ／／／／／／ 8 萬元客戶 B 5000 臺 0.7 ／／／／／／ 35 萬元客戶 C ／／ 2000 臺 0.95 ／／／／ 19 萬元客戶 D ／／ 1000 臺 0 ／／／／ 10 萬元客戶 E ／／／／ 6000 臺 0.5 ／／ 30 萬元客戶 F ／／／／／／ 500 臺 0 5 萬元客戶 G ／／／／／／ 8000 臺 0.65 52 萬元合計 6000 臺 3000 臺 6000 臺 8500 臺 159 萬元張三：＝ × 1000 ＋ × 5000 ＝ 50000 ＋ 125000 ＝ 175000 元李四：＝ × 2000 ＋ × 1000 ＝ 175000 ＋ 100000 ＝ 275000 元王五：＝ × 6000 ＝ — 150000 元趙六：＝ × 500 ＋ × 8000 ＝ 50000 ＋ 100000 ＝ 150000 元在上述案例中,，因為有贏利因子的修正,，銷售量最大的趙六業(yè)績只能排在第三位，而銷售量最小的李四的銷售價值貢獻卻最大,。銷售了 6000 臺產(chǎn)品的王五甚至只有— 15 萬元的銷售業(yè)績,。就如我們前面提到的一樣，許多特價申請,，業(yè)務人員自己從來沒有算過細賬,，為了達成銷售，甚至為了討好經(jīng)銷商,，毫無底線地向公司要資源,，贏利因子試圖將業(yè)務人員和公司利益綁在一條船上，這樣就在一定程度上避免了業(yè)務人員的短視行為,。小貼士：贏利因子的排名,，看起來是一個數(shù)字游戲，但卻可以看出不同業(yè)務人員對價值的關注程度,。對于價格談判過于隨意的業(yè)務人員,，本質上是銷售技能不足、想走捷徑的人,。什么是正確的客戶變動率對于透支市場,、急功近利的銷售人員來說，資源和費用也是有限的,，還有什么是他們可以玩轉市場的籌碼,？區(qū)域市場再大,，區(qū)域也是有“域”的，如何在這一畝三分地上輾轉騰挪,？有的是倒買倒賣,、多家轉手，有的是一地多主,、一房多賣,，就是不愿靜下心來和現(xiàn)有客戶一起精耕細作。貪功冒進的極端手法最容易反映在客戶流失率指標的頻繁變動中,，這也為我們監(jiān)控市場提供了途徑,。計算客戶流失率，很多公司都有不同的統(tǒng)計方法,，目前在行業(yè)里通用的方法,，由于設計上的缺陷，導致統(tǒng)計結果不能反映真實的客戶流失情況,，很多企業(yè)因此對客戶流失率指標持懷疑態(tài)度,。我們以某企業(yè)全年客戶流動情況為例，看看通用計算方法的缺陷,。表 8-5 某企業(yè)全年客戶流動情況（單位：戶）　 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月合計期初客戶數(shù) 359 330 307 397 422 445 / 期末客戶數(shù) 330 307 397 422 445 469 / 新增客戶數(shù) 59 69 149 138 99 56 570 流失客戶數(shù) 88 92 59 113 76 32 460 計算 1~6 月份客戶流失率的通用方法：客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷ ＝ 460 ÷ ≈ 111.11% 客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷ ≈ 137.68% 通用的客戶流失率和客戶新增率計算方法,，沿用了計算平均庫存的基本思想。而庫存變動和客戶變動監(jiān)測的不同之處在于：庫存變動更看重結果,，客戶變動偏重過程,。客戶變動率的監(jiān)測就是要預防業(yè)務人員,，通過客戶數(shù)量的簡單增減人為拉高短期銷量,，這是一個動態(tài)過程，計算指標務必要監(jiān)控到這個過程的進出量,，這樣客戶變動率指標的監(jiān)測才有意義,。用【（期初客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）／ 2 】作為基數(shù)的方法，就和庫存指標的監(jiān)控一樣,，偏重節(jié)點指標,，導致客戶流失率和新增率都超過 100% ，判斷指標失去了意義,，這是很多企業(yè)不看客戶流失率指標的重要原因,。正是因為這樣的指標缺陷，在客戶變動率指標的評估上,，基數(shù)的取舍一直有爭議,。如果基數(shù)不能完全體現(xiàn)期間客戶的變動數(shù),，就不能起到監(jiān)控業(yè)務人員人為操作客戶變動指標的目的,；超過 100% 的客戶變動率,，可能和企業(yè)看到的實際情況不符。為此,，建議采用的方法是：將基數(shù)的計算用（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）或（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）代替,，這樣基數(shù)基本囊括了期間有合作的客戶數(shù)量，且（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）和（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）理論上一定相等,。仍以上表（表 8-5 ）為例,，建議采用的客戶變動率公式：客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）＝ 460 ÷ 929 ≈ 49.52% 或者，客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)） ,，得到的結果也一樣,。客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）＝ 570 ÷ 929 ≈ 61.36% 或者，客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)） ,，得到的結果也一樣,。新的客戶變動率公式，分母囊括了分子,，客戶變動率控制在 100% 以內,，業(yè)務人員在節(jié)點上人為控制客戶數(shù)量，也會在統(tǒng)計指標的變化上體現(xiàn)出來,。合理的客戶變動率,，實際上也為公司利潤增長提供了保證。有測算結果表明：每年的客戶保持率增加 5% ,，由于邊際成本遞減,，新客戶的利潤率將達 25%~85% ；而客戶忠誠度下降 5% ,，企業(yè)整體利潤將下降 25% ,。小貼士：新的客戶新增率和客戶流失率只是解決了數(shù)據(jù)的直觀性問題，即客戶新增（流失）率不會不符合常理地超過 100% ,。要真正解決客戶新增或流失問題,，根源在于公司到底以什么樣的態(tài)度對待客戶。; 個人分類: 營銷|2065 次閱讀|0 個評論

通過評估渠道現(xiàn)狀來確定深度分銷導入的階段: 熱度 2 徐煒軒 2012-12-30 23:41; 一,、渠道現(xiàn)狀的盤點與評估深度分銷模式的導入,，即使是朝好的方向變遷，通常也會令人痛苦不堪且難以逆轉,。因此,，在進行渠道模式的調整之前費點工夫不失為明智之舉�,？紤]到新舊渠道模式之間存在微妙的相互依賴性,，在調整渠道模式之前，企業(yè)應該對當前渠道的績效進行評估和盤點。在沒有充分評估現(xiàn)有渠道與未來模式的沖突之前不能盲目地導入新的模式,。渠道的盤點及評估包括兩個方面的內容：外部環(huán)境評估和內部綜合評估,。外部環(huán)境評估要對市場環(huán)境、企業(yè)地位和競爭態(tài)勢有一個整體的認識,，從而確定了企業(yè)在目標市場調整渠道模式時可能的機會和威脅,，這對企業(yè)整體調整“盤子”有著指導性的作用。當然,，在盤點渠道現(xiàn)狀時更為關鍵的是“向內看”的視角,，是對企業(yè)內部綜合渠道實力和目標達成的評估。二,、外部環(huán)境評估工具——渠道競爭儀表盤渠道競爭儀表盤展現(xiàn)的是我提出的渠道戰(zhàn)略審查工具,，它已在很多市場上得到了印證，效果不錯,。它從定量和定性的兩個角度對企業(yè)的分銷網(wǎng)絡進行了評估,。充分利用這個工具，我們不僅能夠看到渠道推進的現(xiàn)狀與差距,，還在一定程度上實施了作業(yè)成本法分析,，可以根據(jù)企業(yè)的資源和現(xiàn)有實力，確定下一個年度的渠道目標,。同時,，運用這個工具有助于更精確地估計通過每種渠道提供服務的成本和推進的難易程度。正如列表所示的那樣,， AB 類餐飲高投入,、高產(chǎn)出的特點，決定了用常規(guī)的渠道模式是很難維持并得到進展的,，它需要高水平的業(yè)務團隊來完成和跟進,。而對于地方性產(chǎn)品而言，進入夜場受到品牌力的局限,，投入再大也不太可能獲得預期的回報,，所以在考慮渠道策略時，企業(yè)往往不要在此類終端做出人力和財力上的投入,，只要以底價產(chǎn)品交予經(jīng)銷商完成即可,。另外，如果每個季度對此表進行一次更新,，同樣能夠用非常簡單的方法回顧,、評價階段性渠道推進的效果�,？傊�,，對渠道現(xiàn)狀的細致評估,，會使我們的渠道目標制定起來更為精準而切實可行。渠道目標的制定完成后,，就應該對渠道模式的方向進行預設,。任何渠道模式的選擇或調整，必須站在企業(yè)銷售目標的立場,，確定渠道調整的時機和力度。在做出選擇之前,，下面幾個問題有助于評價渠道模式調整的必要性：渠道模式的調整對市場銷售目標的實現(xiàn)有多大的把握,？新渠道模式的選擇是否會遭遇競爭對手的強烈沖擊？渠道模式的調整是否會與現(xiàn)有渠道模式發(fā)生沖突,，沖突的程度是否會在很大程度上影響市場目標的實現(xiàn),？渠道模式的調整是否會加大企業(yè)的投入，而這種投入是否會大大超出區(qū)域市場的預算,，且與可能的回報完全不成比例,？完成了渠道目標的設定，接下來就是以渠道目標為前提,，對內部進行綜合評估,，評估的內容包括經(jīng)銷商實力和銷售組織實力的評估。三,、內部綜合評估工具：渠道樹（以長春市場為例）一般情況下,，任何渠道模式的變遷或調整，都會影響到現(xiàn)有經(jīng)銷商和銷售團隊既得利益或加大其作業(yè)的難度,。因此,，一旦企業(yè)決定要推行新的渠道模式時，管理者應該自下而上地對市場一線經(jīng)銷商和銷售團隊的現(xiàn)狀進行整體評估,。渠道樹這個工具簡單但較為系統(tǒng)地評估了內部資源的現(xiàn)狀,，闡明了經(jīng)銷商、銷售團隊與渠道推進之間存在的現(xiàn)實差距和可能的機會（如上圖）,。通過渠道樹,，我們可以看到在整體市場“盤子”里，本品經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋能力和渠道的穩(wěn)定程度,，以及企業(yè)人員配置和渠道管理基本模式,。在長春市場，企業(yè)導入了深度分銷模式,，配置了業(yè)務員和助銷員兩層管理系統(tǒng),，從表面看配置很完善，規(guī)劃很清晰,。但深挖下去就能明白,，長春市場尚不具備導入深度分銷，過多的經(jīng)銷商且大多數(shù)還是“坐商”，并且二批上中有不少是以兼營為主的,。經(jīng)銷網(wǎng)絡的混亂,、不可控，從而導致了銷售團隊的管理停留在終端的客情和信息收集之上,，這與模式原本的目標大相徑庭,。評估的結果讓我們清醒地認識到必須對長春市場的渠道模式進行調整，減少銷售團隊,，回到渠道的初級階段,，重新梳理經(jīng)銷商和渠道管理模式。在運用渠道樹這個工具時,，最好的方法就是以相同的評估指標,，與主要的競爭對手進行對比分析。通過對比分析,，我們不僅能看到自己的差距,，還能明確渠道改進內容的輕重緩急，以此幫助企業(yè)在制定渠道推進計劃時,，費用,、投入最低，但仍然能夠適應現(xiàn)實競爭的需要,。完成了外部環(huán)境評估和內部綜合評估后,，下一個步驟就是運用 SWOT 分析對渠道盤點進行聚焦分析，從而得出渠道調整的方向的結論,。渠道模式的調整及進階,，實際上是從企業(yè)與經(jīng)銷商的博弈向企業(yè)和經(jīng)銷商變?yōu)橐粋€戰(zhàn)略伙伴關系“合體”與競爭對手、終端博弈的過程,。這個過程中,，沒有最好只有匹配�,？傊�,，若想成功地實施渠道模式的調整，企業(yè)需要一個深思熟慮的渠道變遷實施規(guī)劃,，這種實施規(guī)劃應該專注于下面幾個問題： 1 ,、對問題和機會的理解是否一致？通過要求那些對于決策起重要影響的人參與與審查,，管理者將更可能產(chǎn)生一致的理解,。尤其是要對結論背后的東西做出深度的研究，以集中討論事實而不是沒有實質意義的觀點和熱情,。 2 ,、高層管理者是否授權實施變革,？通常情況下，渠道模式的變遷勢必將引起來自經(jīng)銷商和一線銷售團隊強大阻力,，這個時候如果一線指揮員得到高層領導的充分授權,，那么這就有助于渠道變遷的實施。 3 ,、是否有足夠的自下而上的參與,？一旦企業(yè)決定渠道模式的調整方案，管理者應該征詢有關實施的建議以創(chuàng)造廣泛的自下而上的參與度,。畢竟只有全體人員的主動參與,，才能保證方案執(zhí)行的不走樣。 4 ,、是否有明晰的時間表和里程碑，并且已經(jīng)意識到并解決了變革中存在的矛盾和沖突,？最后,，由于渠道變革可能需要歷經(jīng) 1 年乃至數(shù)年的時間，管理者應該使用里程碑式的時間表,。有了這個時間表,，就可以在矛盾和沖突中找到階段性成功目標，使整個渠道模式的推進沿著正確的方向持續(xù)前行,。; 個人分類: 中國啤酒營銷攻略|1634 次閱讀|0 個評論

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