銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 評(píng)估

標(biāo)簽: 評(píng)估

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

2017年1-3月中國(guó)電視廣告效果評(píng)估排行榜: 中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng) 2017-4-21 14:04; 2017 年度轉(zhuǎn)眼已步入第一季度的尾聲,，年初各大衛(wèi)視電視廣告招商遇冷,，電視廣告在年初沒(méi)有明顯回暖的變化,，在沒(méi)有政策利好的情況下,，電視廣告將持續(xù)向新媒體轉(zhuǎn)移,，新廣告創(chuàng)意數(shù)較往年同期有所降低,。本年度 1-3 月各行業(yè)共計(jì)投放廣告 408 條,，汽車(chē)交通、日化,、食品是投放總數(shù)最多的三個(gè)行業(yè),，其中汽車(chē)交通累計(jì)投放新廣告創(chuàng)意 94 條，占比 23% ,，遙遙領(lǐng)先其他行業(yè),。從廣告投放效果來(lái)看，奶制品,，飲料維持著一貫的優(yōu)勢(shì),，家用電器也取得了相當(dāng)突出的表現(xiàn)，日化和食品行業(yè)表現(xiàn)穩(wěn)定,。本月家電類(lèi)廣告表現(xiàn)搶眼,，取得了非常突出的投放效果，本土品牌表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì),， Top10 排行榜占據(jù) 8 席,，遠(yuǎn)超外資品牌。新春廣告創(chuàng)意紛呈今年在一月早早迎接農(nóng)歷新年的到來(lái),，使得各大品牌在上年度年末就為春節(jié)廣告進(jìn)行了漫長(zhǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn),，除了喜慶之外，近幾年春節(jié)廣告日漸注重人文情懷,，以普通人為視角,，合家團(tuán)圓的溫情主題逐漸成為了重要的春節(jié)廣告主題，今年新春廣告更是涌現(xiàn)出了更多創(chuàng)意獨(dú)特的廣告,，使新春廣告相較往年更加豐富多彩,。電商篇隨著消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移，電商平臺(tái)受到了越來(lái)越多的青睞,。春節(jié)黃金假期,，隨著快遞行業(yè)的休整，電商行業(yè)似乎迎來(lái)了一年中的寒冬,，然而不少電商品牌在春節(jié)依舊照常營(yíng)業(yè),， “不打烊”成為了一個(gè)新的賣(mài)點(diǎn)。京東商城春節(jié)不打烊篇 API ： 126 京東商城春節(jié)廣告主題 “為每一點(diǎn)喜悅”,，整則廣告創(chuàng)意沒(méi)有任何旁白和文字,，只有數(shù)個(gè)面露笑容的幼兒，兒童的幸福和快樂(lè)往往因?yàn)橐恍┏扇搜劾镂⒉蛔愕赖氖露鴿M足,，而點(diǎn)滴的快樂(lè)和喜悅都是京東能夠帶給他們,，即使在漫長(zhǎng)的春節(jié)中，依舊可以在京東上得到快樂(lè),。廣告整體創(chuàng)意簡(jiǎn)單,，卻飽含深意,，看似與“不打烊”的主旨相去甚遠(yuǎn)，實(shí)則卻是千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系和真誠(chéng)的表達(dá),。 1 號(hào)店過(guò)年不打烊篇 API ： 105 同樣是 “春節(jié)不打烊”的電商廣告,， 1 號(hào)店瞄準(zhǔn)的是社會(huì)人的煩惱。每逢新春佳節(jié),，最令人煩惱的無(wú)外乎是各路七大姑八大姨的八卦,，親戚關(guān)于結(jié)婚和收入的質(zhì)問(wèn)是每逢走親訪友都將面臨的問(wèn)題， 1 號(hào)店巧妙地利用當(dāng)今社會(huì)的這一人情特點(diǎn),，告訴各位消費(fèi)者,，即使在春節(jié),，你也可以輕松應(yīng)付家長(zhǎng)里短,。京東商城和 1 號(hào)店為“春節(jié)不打烊”投放的廣告創(chuàng)意，兩者雖然大相徑庭,，創(chuàng)意風(fēng)格也截然不同,，卻都取得了一定效果，在短短 15s 的廣告時(shí)間內(nèi)給消費(fèi)者留下了比較深刻的印象,。情懷篇農(nóng)歷新春佳節(jié)作為一個(gè)中華傳統(tǒng)節(jié)日,，在合家團(tuán)圓的同時(shí)，緬懷過(guò)去展望未來(lái)向來(lái)是一個(gè)美好的主題,，不少品牌也十分擅長(zhǎng)以世事變遷和懷舊做文章,，營(yíng)造一個(gè)令人感觸的氛圍。肯德基聞雞起舞篇 API ： 134 “美猴王”六小齡童在猴年春節(jié)大放異彩之后,，在雞年依舊受到了不少關(guān)注,。人們看到六小齡童往往聯(lián)想到經(jīng)典的孫悟空形象，是大家童年和暑假中不可或缺的角色,，“猴”也成為六小齡童最大的標(biāo)識(shí),。肯德基在廣告創(chuàng)意中將“猴”和“雞”進(jìn)行了合理的過(guò)渡,，為了繼續(xù)奉獻(xiàn)自己熱愛(ài)的藝術(shù)事業(yè),，每日“聞雞起舞”，與雞年巧妙呼應(yīng),， 86 版西游記已經(jīng)整整過(guò)去 31 年,，而情懷和藝術(shù)卻不會(huì)隨著時(shí)間的流失老去。注釋?zhuān)? 廣告整體效果 = 單位廣告效果 X 廣告到達(dá)率 Bingo 廣告創(chuàng)意評(píng)估網(wǎng) (Bingo.valuation.com) 利用全球領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)廣告前測(cè)模型對(duì)廣告效果進(jìn)行測(cè)試,，獲得單位廣告效果,。每一則廣告經(jīng)過(guò) 200 個(gè)普通消費(fèi)者測(cè)試，讓消費(fèi)者對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)判,，反應(yīng)出真實(shí)的消費(fèi)者對(duì)廣告的感受,，單位廣告效果是預(yù)測(cè)整體廣告策略的基礎(chǔ),。 Bingo 廣告創(chuàng)意評(píng)估網(wǎng)（ Bingo.valuation.com ） Bingo 廣告創(chuàng)意評(píng)估網(wǎng) (Bingo.valuation.com) ，由浩頓英菲（上海）市場(chǎng)信息咨詢有限公司自主研發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理,，全面跟蹤評(píng)估中國(guó)電視廣告創(chuàng)意效果,。全年評(píng)估 12 大行業(yè)、 50 個(gè)二級(jí)品類(lèi),， 2000 品牌,， 5000 條電視廣告片。針對(duì)新播放的電視廣告（由合作伙伴梅花網(wǎng)提供）,，在第一時(shí)點(diǎn)通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研,，從廣告的注意力、品牌聯(lián)系及說(shuō)服力三方面,，對(duì)每一則廣告綜合測(cè)評(píng),，獲得廣告創(chuàng)意效果指數(shù)（ API ）。 API(Advertise Performance Index) 廣告效果指數(shù) 綜合 “注意力,、品牌聯(lián)系和說(shuō)服力”三個(gè)因方面,，并聯(lián)系其市場(chǎng)平均表現(xiàn)，綜合計(jì)算而得,，可以簡(jiǎn)單理解為： API= 注意力 X 品牌聯(lián)系 X 說(shuō)服力,。是被評(píng)估廣告效果，與市場(chǎng)整體廣告（ Norm ）比較后的相對(duì)表現(xiàn)評(píng)價(jià),。 API 指數(shù)的平均值為 100 ,，如果廣告的 API 指數(shù)高于 100 ，說(shuō)明廣告效果高于平均水平,；如果低于 100 ,，則效果欠佳。注意力廣告效果評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)之一,，衡量廣告創(chuàng)意對(duì)觀眾的吸引力,。為了讓廣告更有效，首先必須要觀眾注意到它 , 而為了吸引觀眾注意力,，廣告必須具有娛樂(lè)性,、有趣，打動(dòng)人心,、引人入勝,。品牌聯(lián)系任何廣告，必須讓觀眾明白誰(shuí)（品牌）在做廣告,，觀眾對(duì)品牌的有效記憶為品牌聯(lián)系,。沒(méi)有足夠的品牌聯(lián)系，再好看的廣告片也沒(méi)有效果。也許廣告達(dá)到了宣傳產(chǎn)品品類(lèi)的效果,，但是,，更糟的情況是它可能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了宣傳，而不是我們自己的品牌,。說(shuō)服力 ( 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ) 最后,，廣告必須具有說(shuō)服力。廣告所傳達(dá)的信息必須是對(duì)品牌及產(chǎn)品高關(guān)聯(lián)度,，令人信服的,，才能促使他們購(gòu)買(mǎi)，至少是讓他們想作進(jìn)一步了解,。 Bingo ——浩頓英菲旗下廣告監(jiān)測(cè)品牌,，中國(guó)第一個(gè)全行業(yè)實(shí)時(shí)廣告創(chuàng)意連續(xù)監(jiān)測(cè)平臺(tái)，監(jiān)測(cè)電視上所有行業(yè)的新廣告創(chuàng)意,，輕松形成行業(yè)坐標(biāo),。名稱解釋?zhuān)?API ——廣告表現(xiàn)創(chuàng)意指標(biāo)，全行業(yè) API 均值為 100 ,。 Bingo 網(wǎng)站： http://bingo.adevaluation.com 了解更多信息,，敬請(qǐng)關(guān)注 Bingo 微信公眾號(hào); 個(gè)人分類(lèi): 排行榜|1032 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

18種女粉引流方法、效果,、評(píng)估: 盧松松 2016-12-31 12:05; 現(xiàn)在市場(chǎng)上面的女粉的推廣方法是越來(lái)越多了、到底那種才算適合我們的呢? 今天給大家來(lái)分析分析女粉推廣過(guò)來(lái)的質(zhì)量,、成本,、效果評(píng)估: 我把圈子里面加粉的方法做了一個(gè)匯總并這些推廣方法的成本、推廣效果做了一次總結(jié),，這對(duì)于想做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 的中小企業(yè)有一定幫助,，并助力選擇適合自己的推廣方法。 1,、通過(guò)微信號(hào)站街主動(dòng)加人這個(gè)方法就是現(xiàn)在大家都在玩的群控配上加人軟件,、成本高、需要買(mǎi)很多手機(jī)+群控系統(tǒng),、人力少,、流量多、轉(zhuǎn)化率低,、品牌效果低引過(guò)來(lái)的女粉,、大多微商、普通女性少,、工具號(hào)多,、成本超級(jí)低一般用來(lái)賣(mài)給別人、玩法多、受傷多,。 2,、微信公眾號(hào)投放文章成本高、人力少,、(找對(duì)人、找對(duì)號(hào),、效果就非常好) 適合女性暴利產(chǎn)品、流量高,、轉(zhuǎn)化率高,、約30元一個(gè)人、品牌效果高,。一般通過(guò)微信公眾號(hào)文章發(fā)放,、粉絲針對(duì)性較強(qiáng)、需要好好選擇公眾號(hào),、以及人群! 3,、百度系(知道、貼吧,、百科) 成本低(帳號(hào)成本),、人力多(要會(huì)編輯內(nèi)容，高權(quán)重帳號(hào)) 適合全部,、流量低,、轉(zhuǎn)化率中、品牌效果高自問(wèn)自答,、或者直接用高權(quán)重帳號(hào)回答別人問(wèn)題,、需要一定技術(shù)。一般發(fā)女性類(lèi)話題,、不一一舉例,、因?yàn)榕e不完! 貼吧吸引女性、一般為送寵物,、或者講故事 4,、自媒體平臺(tái)寫(xiě)文章推薦(推薦) 成本低(帳號(hào)成本)、人工成功高(要會(huì)編輯文章,、發(fā)健康,、美食、女性類(lèi)文章) 適合全部行業(yè),、流量中,、轉(zhuǎn)化率高、品牌效果高一般編輯文章、發(fā)送平臺(tái),、要熟悉平臺(tái)規(guī)則,、需要量化、收益才高一般發(fā)護(hù)膚,、寶媽,、美食類(lèi)文章。 5,、自媒體平臺(tái)廣告成本高(廣點(diǎn)通,、競(jìng)價(jià)等) 人工成本低(會(huì)投放廣告、會(huì)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)即可) 適合暴利女性產(chǎn)品,、或者一些冷門(mén)暴利女性產(chǎn)品,、流量效果高、轉(zhuǎn)化率高,、品牌效果高,。成本高、不適合新手,。 6,、IM推廣(QQ、微信,、旺旺) 成本低,、人工成本低、(只要會(huì)群發(fā)消息就行,、一般人都會(huì)做) 適合全部行業(yè),，可以做淘客、微商,、暴利產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率低,、品牌效果低需要量化,、多帳號(hào)一起操作、選擇好客戶群體,、只需要準(zhǔn)備好廣告詞,、安排人去發(fā)就行! 比如QQ群：備好廣告詞、直接群發(fā) 最常見(jiàn)的IM推廣則是QQ上賣(mài)茶葉的小妹,，微信里拉人頭開(kāi)會(huì)的微商,。這種推廣方式成本極低，是個(gè)人就會(huì)做,。但它的效果也是極低的,，就好像詐騙電話，被騙率是千分之一，但就這一個(gè)人中招,，之前的失敗就可忽略不計(jì),。 7、軟文推廣成本中,、人工成本中,、需要不停的付費(fèi)，效果好,、流量精準(zhǔn),、轉(zhuǎn)化率高、品牌效果高適用全部行業(yè),、只需要找對(duì)人群和軟文內(nèi)容就行,。做女性產(chǎn)品就針對(duì)女性搜索什么關(guān)鍵詞、做軟文推廣就行,。軟文推廣最大的優(yōu)勢(shì)是在于軟文保留時(shí)間長(zhǎng),，幾年前的文章都還能找到，對(duì)品牌曝光有非常大的好處,，但引流效果差,，90%的網(wǎng)站都不讓你帶連接。 8,、SEO搜索引擎優(yōu)化成本小周期長(zhǎng),、需要SEO人才、效果不可估計(jì),、適合全部行業(yè) 流量中,、轉(zhuǎn)化率中、品牌效果高 SEO會(huì)越來(lái)越趨于理性化,，SEO會(huì)成為各個(gè)公司的標(biāo)配,，而不再是少數(shù)人玩的東西。因?yàn)镾EO的不確定因素太多(畢竟是免費(fèi)在百度做推廣),，很多傳統(tǒng)公司會(huì)感覺(jué)被第三方SEO團(tuán)隊(duì)忽悠,。所以公司自己做SEO的會(huì)越來(lái)越多，一般招個(gè)這樣的初級(jí)人員3000-5000即可,。在配合SEM來(lái)做,。 9、SEM(搜索競(jìng)價(jià)) 成本高,、需要SEM人才,、工資較高、適合暴利產(chǎn)品,、流量高,、轉(zhuǎn)化率高,、品牌效果中再好的轉(zhuǎn)化、都需要一個(gè)好客服轉(zhuǎn)化,、如果沒(méi)有,，就乖乖的找人培訓(xùn)吧。如果僅僅只會(huì)SEM肯定不吃香,，會(huì)一些SEO,、EDM，還有其他一些推廣方法的話,，這種人才會(huì)被公司搶著要,。SEM推廣就注定了投入產(chǎn)出比，我做競(jìng)價(jià)開(kāi)戶費(fèi)5600,，后續(xù)還有幾萬(wàn)塊點(diǎn)擊費(fèi),，這些錢(qián)只能從用戶那里出。 SEM,，金錢(qián)投入和人力投入都非常高,，而且對(duì)人的要求也比較高，一般人做不了,。高投入必定會(huì)又高收益,。這也是為什么競(jìng)價(jià)里有那么多假冒的東西了。 10,、EDM(郵件營(yíng)銷(xiāo)) 找人群發(fā)郵件要花錢(qián),、人工成本低、但是標(biāo)題和內(nèi)容尤其重要,、可用于,、電商、淘客,、暴利產(chǎn)品,、流量低、轉(zhuǎn)化低,、品牌效果低,。 EDM三個(gè)核心是到達(dá)率、打開(kāi)率和點(diǎn)擊率,。所以EDM對(duì)標(biāo)題的設(shè)計(jì)就非常重要。 11,、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 成本高,、宣傳費(fèi)+獎(jiǎng)品、人工費(fèi)用高,、需要大量人力,、前期需要籌劃好! 流量中,、轉(zhuǎn)化率高,、品牌效果高,、適合電商、微商,、產(chǎn)品活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)想要效果好,，設(shè)計(jì)這個(gè)活動(dòng)就尤為重要。因?yàn)檫@兩年微博微信搞的活動(dòng)太忽悠人了,，什么轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng),、分享抽獎(jiǎng)、給孩子投票已經(jīng)不適合公司做了,。 12,、廣告直投成本中、人工成本低(監(jiān)控流量,、監(jiān)控轉(zhuǎn)化率)流量效果中,、轉(zhuǎn)化率中、品牌效果中先做廣告投放,、需要觀察網(wǎng)站以及活躍度,。投廣告有效果沒(méi)?當(dāng)然有，關(guān)鍵是要選對(duì)地方,，你的用戶在哪里就去哪里投,。但從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看80%投放的廣告效果一般。但是如何能像阿里云哪樣砸錢(qián)投廣告的(它這段時(shí)間在各大站長(zhǎng)類(lèi)網(wǎng)站投了大量廣告),，既是效果不好,，但品牌得到了十足是曝光。 13,、聯(lián)盟廣告投放成本高,、適合SEM的工作、適合產(chǎn)品,、品牌,、企業(yè)、流量低,、轉(zhuǎn)化高,、品牌效果高顧名思義，就是百度聯(lián)盟里投放廣告(網(wǎng)盟廣告),，是在第三方網(wǎng)站聯(lián)盟廣告,，而不是百度競(jìng)價(jià)。 14,、微博推廣成本高,、人工低,、找對(duì)號(hào)、找對(duì)人,、效果就好,、引到微信公眾號(hào)上、或者個(gè)人微信較好,、轉(zhuǎn)化率中,、品牌效果中女性推廣、一般是找女性寶媽類(lèi),、推廣軟文,、或者推廣食療、或者直接推廣微信公眾號(hào),。 15,、QQ群排名優(yōu)化(推薦) 成本較低、人工成本中等,、適合各個(gè)行業(yè)、流量精準(zhǔn),、轉(zhuǎn)化率高,、品牌效果高。一個(gè)QQ群,、每個(gè)月成本約20元,、需要QQ群排名技術(shù)、需要大量QQ,。直接找別人做,、成本較高、一般女性關(guān)鍵詞直接做,、寶媽,、護(hù)膚不等..... 16、地面推廣成本較低,、人工成本中,、流量精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率中,、品牌效果中. 找一些大學(xué)生、在線下做產(chǎn)品推廣免費(fèi)送試用裝,、或者直接送小禮品,、讓女性關(guān)注微信公眾號(hào). 17、淘寶推廣成本中等,、人工成本中等,、流量全是淘寶流量、轉(zhuǎn)化率中,、品牌效果中. 找一些淘寶商家談合作,、讓他們郵寄產(chǎn)品的時(shí)候、在包裹里面加一個(gè)二維碼,、加你曬產(chǎn)品就領(lǐng)紅包的那種! 18,、短信群發(fā) 成本低、人工成本低,、適合全部行業(yè),、但是手機(jī)號(hào)碼也要選對(duì)人群. 如果群發(fā)女性、可以找淘寶商家購(gòu)買(mǎi),。來(lái)源：盧松松博客 ,，歡迎分享，（QQ/微信：13340454）原文地址：http://lusongsong.com/reed/8278.html; 382 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何做好公關(guān)實(shí)施與評(píng)估,？: 解學(xué)響 2016-2-27 15:40; 關(guān)于公共策劃實(shí)施計(jì)劃制定好之后,，就進(jìn)入到了實(shí)施階段。公共關(guān)系活動(dòng)的性質(zhì)非常復(fù)雜,，但以傳播性活動(dòng)為主,。公關(guān)傳播的方法很多，要獲得的理想的傳播效果,，首先需要正確選擇傳播渠道,。本節(jié)主要介紹一些選擇傳播渠道的技巧，提高傳播效果的經(jīng)驗(yàn),，傳播過(guò)程中存在的主要障礙及其克服的方法,。（1）選擇傳播渠道。在確定了主題,、公眾和公關(guān)模式以后,，公關(guān)人員還有面對(duì)選擇傳播渠道這樣一個(gè)技術(shù)性問(wèn)題。公關(guān)人員要針對(duì)公眾的生活特點(diǎn),，選擇能夠突出主題,，實(shí)現(xiàn)公關(guān)目標(biāo)的傳播渠道。常見(jiàn)的傳播渠道有人際傳播,、組織傳播和大眾傳播三種,。我們應(yīng)當(dāng)熟悉這三種渠道的性質(zhì)和特點(diǎn)，以便靈活地加以應(yīng)用,。 ①傳播渠道的種類(lèi),。當(dāng)代傳播學(xué)關(guān)于傳播渠道的劃分主要有兩種，一種是二分法,，另一種是四分法,。二分法是將人類(lèi)的所有傳播活動(dòng)分成親身傳播和大眾傳播兩類(lèi),，它們的差別在于傳播的技術(shù)和手段。親身傳播是指以人體自身為媒介,，以語(yǔ)言為主要手段,，以表情和動(dòng)作為輔助手段的傳播方式。大眾傳播是指以機(jī)械化,、電子化的大眾媒介,，即報(bào)紙,、廣播、電視等為手段的傳播方式。四分法是將人類(lèi)的傳播活動(dòng)分成自我傳播,、人際傳播,、組織傳播和大眾傳播,。這種分類(lèi)方法是以傳播的范圍,、規(guī)模為依據(jù)的，即以參加者的多少和活動(dòng)空間的大小為著眼點(diǎn),。自我傳播,，也就是自己頭腦中的思考，是主格我（I）和賓格（me）的對(duì)話,。這完全是一種不出聲的心理活動(dòng),，可以稱為最小范圍的傳播。人際傳播,，指自我與他人,、個(gè)人對(duì)個(gè)人的傳播活動(dòng)。人際傳播的規(guī)模差異較大,，兩個(gè)人之間的談話是人際傳播,，在幾千人的禮堂作報(bào)告也是人際傳播。組織傳播,，指以組織為單位進(jìn)行的內(nèi)部或外部傳播活動(dòng),。一般而言，組織傳播的規(guī)模要大于人際傳播,。大眾傳播,，指借助報(bào)刊、廣播,、電視等大眾傳播媒介進(jìn)行的傳播活動(dòng),。其傳播渠道包括：報(bào)紙、雜志,、廣播,、電視、電影、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等等,。 ②傳播渠道的選擇原則,。每一種傳播渠道都有長(zhǎng)處和短處，只有選擇得當(dāng),，才能發(fā)揮最佳效益,。根據(jù)各種傳播渠道的性質(zhì)，在選擇時(shí)我們應(yīng)遵循以下原則：A,、有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；B,、有利于公眾的接受；C,、有利于內(nèi)容的傳播,；D、有利于經(jīng)費(fèi)的節(jié)約,。（2）選擇傳播內(nèi)容,。為了取得良好的傳播效果，公關(guān)人員必須首先寫(xiě)出有利于傳播的宣傳材料,。在這里,，正確認(rèn)識(shí)傳播心理學(xué)的規(guī)律，提高信息制作技巧就成了問(wèn)題的關(guān)鍵,。 ①公眾的心理定勢(shì),。傳播學(xué)的研究表明，公眾在接受外來(lái)信息時(shí),，都存在著某些心理定勢(shì),。心理定勢(shì)是指公眾受過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的影響，在生理和心理需要和所處環(huán)境的相互作用下形成的,，實(shí)現(xiàn)行為目標(biāo)的心理準(zhǔn)備狀態(tài),。心理定勢(shì)的形成主要受公眾的生存環(huán)境、生活方式,、價(jià)值觀念,、接觸傳媒的習(xí)慣等因素的影響。心理定勢(shì)具有專(zhuān)注性和傾向性,，在信息的傳播過(guò)程中,，凡是與公眾心理定勢(shì)相吻合的信息，公眾就樂(lè)意接受它,，并在觀念中將其放大,，盡力去發(fā)掘自己的觀念與所接受的信息的共同點(diǎn)。而當(dāng)信息與公眾的心理定勢(shì)不相吻合時(shí)，公眾就會(huì)盡量回避這類(lèi)信息,，并在觀念中縮小或否定它,。因此要想提高宣傳效果，公關(guān)人員必須深入研究公眾的心理定勢(shì)及其形成原因,，努力投公眾所好,。在研究公眾心理定勢(shì)形成原因的時(shí)候，要特別注意延緩性心理功能因素和即時(shí)性心理功能因素,。承認(rèn)公眾心理定勢(shì)的存在,，并不是說(shuō)公關(guān)宣傳只能一味地順從和遷就公眾的價(jià)值觀念、道德標(biāo)準(zhǔn)和趣味傾向,，一味地遷就其一時(shí)的需求和情緒,。公關(guān)傳播還擔(dān)負(fù)著改變公眾態(tài)度、說(shuō)服公眾的任務(wù),。因此,，對(duì)公眾心理定勢(shì)的迎合和利用只能是戰(zhàn)術(shù)性的，其目的是更好地實(shí)現(xiàn)與公眾的溝通,。 ②影響傳播質(zhì)量的三個(gè)因素,。心理學(xué)的研究證明，一個(gè)信息要被對(duì)方接受,，必須經(jīng)過(guò)三個(gè)重要的關(guān)口,，即所謂的“過(guò)三關(guān)”理論。即第一關(guān)是引起公眾的注意,。第二關(guān)信息在引起了公眾注意以后,，還要能使公眾理解。第三關(guān)是信息便于公眾記憶,。 ③注意信息的結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言,。為了達(dá)到使信息順利“過(guò)三關(guān)”的目的，公關(guān)人員在編制傳播信息時(shí),，要注意信息的四類(lèi)結(jié)構(gòu)性功能因素,，并注意語(yǔ)言價(jià)值色彩的選擇。即A,、信息刺激的強(qiáng)度,；B、信息的對(duì)比度,；C,、信息刺激的重復(fù)率；D,、信息的新鮮程度,。另外是注意語(yǔ)言的價(jià)值色彩,。關(guān)于公共策劃的評(píng)估（1）公關(guān)評(píng)估的內(nèi)容。公共關(guān)系評(píng)估是一個(gè)連續(xù)不斷的活動(dòng),，一旦進(jìn)入公共關(guān)系的工作過(guò)程,，評(píng)估活動(dòng)就開(kāi)始了。因此,，從理論上講,，公共關(guān)系評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)該包括公共關(guān)系活動(dòng)的方方面面。但在具體操作中,，評(píng)估的內(nèi)容可以根據(jù)要求有所側(cè)重,。一般來(lái)講，其評(píng)估的內(nèi)容有： ①公共關(guān)系工作程序評(píng)估,。是對(duì)公共關(guān)系工作的各個(gè)步驟,、各個(gè)環(huán)節(jié)的工作進(jìn)行評(píng)估、估計(jì)或研究,，其內(nèi)容和要點(diǎn)主要有： A、調(diào)查過(guò)程評(píng)估,。包括：調(diào)查的設(shè)計(jì)是否合理,；調(diào)查方法的選擇是否得當(dāng)；調(diào)查工作的組織實(shí)施是否合理,；調(diào)查結(jié)論分析是否科學(xué)等等,。 B、計(jì)劃過(guò)程評(píng)估,。包括：公共關(guān)系計(jì)劃的目標(biāo)是否科學(xué),；總體計(jì)劃是否可行、合理,；戰(zhàn)略構(gòu)想是否周密,、科學(xué)；目標(biāo)公眾選擇有無(wú)遺漏,，是否科學(xué),；媒介選擇及媒介策略是否得當(dāng)；經(jīng)費(fèi)預(yù)算是否合理等等,。 C,、計(jì)劃實(shí)施過(guò)程評(píng)估。包括：各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,、溝通協(xié)調(diào)工作是否落實(shí)到位,；實(shí)施過(guò)程安排是否合理、周到,、有創(chuàng)新,；信息制作的內(nèi)容是否準(zhǔn)確,；傳播效果是否明顯；實(shí)施過(guò)程的安排是否得當(dāng),；實(shí)施效果是否達(dá)到目標(biāo)要求等,。 ②專(zhuān)項(xiàng)公共關(guān)系活動(dòng)評(píng)估。主要包括以下四類(lèi)：即日常公共關(guān)系活動(dòng)成效評(píng)估,、單項(xiàng)公共關(guān)系效果評(píng)估,、年度公共關(guān)系活動(dòng)效果評(píng)估和長(zhǎng)期公共關(guān)系活動(dòng)效果評(píng)估。; 1214 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【老朱觀察】傳統(tǒng)企業(yè)電商操盤(pán)手素質(zhì)評(píng)估法則: 朱延輝微營(yíng)銷(xiāo) 2015-10-13 13:57; 當(dāng)下的線上電商品牌,，一方是生于淘,、長(zhǎng)于淘、成于淘的“淘代表,，另一方是,，由傳統(tǒng)企業(yè)深入線上而來(lái)的傳統(tǒng)企業(yè)電商品牌；電商之路直到今天,，對(duì)于多少傳統(tǒng)企業(yè)電商來(lái)講,，仍然在彎路上蹣跚，在陣痛中反省,。,。。,。,。。與傳統(tǒng)商業(yè)截然不同的渠道運(yùn)轉(zhuǎn)模式,，是傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)得勢(shì)卻不得入門(mén)的主要原因,，而一個(gè)“懂”的操盤(pán)手，能夠使企業(yè)的電商戰(zhàn)略清晰,、步伐明確,。電子商務(wù)的技術(shù)日新月異，運(yùn)營(yíng)思路也大同小異,，老朱試著將在長(zhǎng)期的電商運(yùn)營(yíng)操盤(pán)中對(duì)”電商操盤(pán)手“這個(gè)角色的需要具備的素質(zhì)做一個(gè)積淀性的解剖：電商老大首先要是產(chǎn)品經(jīng)理,；要明白無(wú)論線上還是線下，產(chǎn)品都是廠家和消費(fèi)者建立聯(lián)系的最終介質(zhì),，最終呈現(xiàn)給消費(fèi)者的產(chǎn)品,，不僅僅是一個(gè)商品，而是一個(gè)產(chǎn)品+信息包,，一個(gè)炸藥包,，如果這個(gè)信息炸藥包既能引起消費(fèi)者的注意，又能勾起他們的其他情感聯(lián)想,，并因此產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品的沖動(dòng),，這才是一次有效的產(chǎn)品信息傳遞及與消費(fèi)者的無(wú)縫對(duì)接,。而要做到這些，就要求電商操盤(pán)手必須對(duì)產(chǎn)品,，對(duì)產(chǎn)品包裝,，對(duì)企業(yè)品牌理念有深度的理解和認(rèn)同。電商操盤(pán)手要有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué),；依老朱的電商操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，你要明白一個(gè)事實(shí)：做為一名電商操盤(pán)手，并不總是向企業(yè)老總描述給你的那樣,，不是要你帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)單的做一個(gè)店鋪,，選擇一個(gè)品類(lèi)，規(guī)劃一個(gè)品牌之類(lèi)的大堂之言,，在更多形式下,，你面對(duì)的是在一個(gè)大的線上平臺(tái)之下，靠你及你的團(tuán)隊(duì),，靠企業(yè)配給你的資源,，去搶占一定數(shù)的客戶資源，去在每一天爭(zhēng)取比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑的更快,，跑的彎路更少,；我上面的一席話，想必每一個(gè)淘店小二的人心里分外清楚,，不管你在天貓還是當(dāng)當(dāng)，不管你在京東還是唯品會(huì),！這要明白且踐行這個(gè)法則,，一方面必須要求電商負(fù)責(zé)人對(duì)于市場(chǎng)大環(huán)境，對(duì)于自身從產(chǎn)品到品牌的定位以及對(duì)競(jìng)品有時(shí)刻的關(guān)注與分析,。因?yàn)樵诰€上平臺(tái),，大部分時(shí)候，對(duì)手的薄弱點(diǎn),，往往是你家店鋪發(fā)力的方向,；另一方面，只有具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué),，才能有能力去感知到當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在喜歡什么產(chǎn)品,，喜歡何等價(jià)位的產(chǎn)品，并循跡找到產(chǎn)品影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的觸動(dòng)點(diǎn)和障礙點(diǎn),，然后重點(diǎn)擊破,，以點(diǎn)帶面。（3）電商操盤(pán)手要具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力,；當(dāng)下的電子商務(wù)環(huán)境,，哪怕只是一個(gè)小小的淘寶店,，如果不具備“看菜下飯”的數(shù)據(jù)分析能力，其店鋪運(yùn)營(yíng)功底就值得懷疑,；數(shù)據(jù)反映了最真實(shí)的客戶行為,，還原了最基本的運(yùn)營(yíng)成效，在線上平臺(tái),，上至對(duì)產(chǎn)品所屬品類(lèi)熱度,，對(duì)競(jìng)品運(yùn)營(yíng)分析，下至對(duì)客戶訪問(wèn)來(lái)源,，購(gòu)買(mǎi)路徑,，只有也只能通過(guò)數(shù)據(jù)找到機(jī)會(huì)點(diǎn)，因?yàn)閿?shù)據(jù)貫穿于電商運(yùn)營(yíng)的每一環(huán)每一扣,，無(wú)他,，寸步難行,；用好他,，市場(chǎng)盲點(diǎn)變支點(diǎn)。（4）電商操盤(pán)手要謹(jǐn)記以客戶為導(dǎo)向,；線上交易平臺(tái),，在2014之前，你的店鋪,，也許是靠強(qiáng)大的資金實(shí)力把直通車(chē),、鉆展、各類(lèi)淘寶客干到極致,，以推廣導(dǎo)向?yàn)橹�,；也許是通過(guò)打盡各種快速見(jiàn)效且極具爆發(fā)力的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)店鋪突圍；但在之后,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)單一推廣的手段都是具有瓶頸,，一定時(shí)間后都會(huì)呈現(xiàn)天花板狀態(tài)；唯有客戶導(dǎo)向才是正道,。如果一個(gè)電商負(fù)責(zé)人,，沉迷于怎么引流，怎么做自然搜索優(yōu)化這些基礎(chǔ)的層面,，我想說(shuō),，你的店鋪只是短兵相接淺層次銷(xiāo)售，不可能做大,；因?yàn)槿魏紊虡I(yè)模型,，抓住客戶是商家（賣(mài)家）永遠(yuǎn)不變的追求，即使是淘寶,，天貓,。一個(gè)電商操盤(pán)手,，只有以客戶為核心，以不斷讓新客戶形成購(gòu)買(mǎi)意愿,，讓老客戶不斷回頭為店鋪運(yùn)營(yíng)使命,，并將這一使命貫穿于運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶維護(hù)的目的,。老朱：淘大講師,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤(pán)手；專(zhuān)注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，微信： zyh6917. 轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處,，否則必究。; 644 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

EDM郵件營(yíng)銷(xiāo)解讀（一）：評(píng)估郵件營(yíng)銷(xiāo)效果的指標(biāo): 至尊小寶 2014-12-30 13:51; 談到 EDM 營(yíng)銷(xiāo),，很多人都不陌生,， EDM 是 EmailDirectMarketing 的縮寫(xiě)，即電子郵件營(yíng)銷(xiāo),�,；ヂ�(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，“ EDM 營(yíng)銷(xiāo)”一直都是廣告主屢試不爽的營(yíng)銷(xiāo)方法,。為何“ EDM 營(yíng)銷(xiāo)”如此受追捧呢,？最簡(jiǎn)單、最直接的原因是： EDM 營(yíng)銷(xiāo)具備極高的 ROI （投資回報(bào)率）,。業(yè)內(nèi)人士常用簡(jiǎn)單,、粗暴、高效來(lái)形容它,。簡(jiǎn)單是因?yàn)椴僮骱?jiǎn)單,，粗暴是因?yàn)槠渫茝V營(yíng)銷(xiāo)方式屬于強(qiáng)推式，類(lèi)似于產(chǎn)品的強(qiáng)賣(mài),；高效是因?yàn)槠?ROI 極高。我們今天這些討論第一部分,，評(píng)估郵件營(yíng)銷(xiāo)效果的幾個(gè)指標(biāo),。 EDM 郵件營(yíng)銷(xiāo)解讀（一）：評(píng)估郵件營(yíng)銷(xiāo)效果的指標(biāo) EDM 郵件營(yíng)銷(xiāo)解讀（一）：評(píng)估郵件營(yíng)銷(xiāo)效果的指標(biāo) 盡管 EDM 營(yíng)銷(xiāo)操作并不難，但我們常見(jiàn)到這樣非專(zhuān)業(yè)的（確切的說(shuō)是不完整的） EDM 營(yíng)銷(xiāo)操作流程：第一步：購(gòu)買(mǎi)或搜索 Email 地址列表,。購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)成的 Email 地址列表無(wú)疑是最快捷的方式,，但這些賣(mài)家基本都是以數(shù)量為噱頭，準(zhǔn)確率很低,，而且沒(méi)法驗(yàn)證,。如果沒(méi)有自己現(xiàn)成的用戶積累，還是建議還是通過(guò)一些“郵件地址搜索”軟件掃描網(wǎng)絡(luò)提取,，數(shù)量雖然不大,，但目標(biāo)針對(duì)性更強(qiáng),，可以事半功倍的提高 EDM 營(yíng)銷(xiāo)效果。第二步：購(gòu)置一套易于上手 Email 群發(fā)軟件,；這里推薦的是愛(ài)博的系列郵件群發(fā)軟件,，包括愛(ài)博郵件群發(fā)系統(tǒng)、 EDM 郵件直投專(zhuān)家和愛(ài)博 Email 搜索圣手,，成本預(yù)算控制在千元左右,。這幾個(gè)軟件操作界面直觀，易于上手使用,，不需要浪費(fèi)太多的時(shí)間去做群發(fā)技術(shù)研究,。第三步：發(fā)送郵件,。等待客戶“上門(mén)”,。其實(shí)， EDM 營(yíng)銷(xiāo)到這里沒(méi)有結(jié)束,，也不該結(jié)束,。重頭戲在后邊呢。做營(yíng)銷(xiāo)的朋友都知道“營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)”的概念,，就是執(zhí)行完?duì)I銷(xiāo)動(dòng)作后,，需要對(duì)后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行監(jiān)測(cè)跟蹤和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，之后對(duì)統(tǒng)計(jì)后的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié),，進(jìn)而優(yōu)化執(zhí)行方案,。這樣才算是一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)行為。 EDM 營(yíng)銷(xiāo)亦如此,。因此還應(yīng)有添加如下 2 個(gè)步驟：第四步：監(jiān)測(cè),、分析、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)效果,。這部分將在第二部分《 EDM 郵件營(yíng)銷(xiāo)解讀（二）：提升 Email 推廣效果》中討論,。第五步：優(yōu)化 EDM （包括郵件列表數(shù)據(jù)庫(kù)篩選、 EDM 設(shè)計(jì)優(yōu)化等）這部分將在第三部分《 EDM 郵件營(yíng)銷(xiāo)解讀（三）：提升轉(zhuǎn)換率促進(jìn)電商網(wǎng)站發(fā)展》中討論,。本章節(jié)中我們列出評(píng)估 EDM 營(yíng)銷(xiāo)效果的指標(biāo),，希望對(duì)大家的 EDM 營(yíng)銷(xiāo)工作有所幫助。衡量 EDM 營(yíng)銷(xiāo)效果數(shù)據(jù)指標(biāo)主要有 3 項(xiàng)：有效率,、閱讀率,、點(diǎn)擊率； 1 ,、有效率計(jì)算方法：有效率 = 成功發(fā)送數(shù)量 / 發(fā)送總量,；發(fā)送總量指： EMail 數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)量；成功發(fā)送數(shù)量指：成功到達(dá)郵件地址的數(shù)量，即 Mail 數(shù)據(jù)庫(kù)的有效量,；意義：用來(lái)衡量獲取數(shù)據(jù)庫(kù)的有效率,，即發(fā)送的地址是真實(shí)存在的；目前許多賣(mài) EDM 數(shù)據(jù)庫(kù)的廠商,，雖然便宜,、量多，但很難保證地址的有效率,。發(fā)送的 EDM 自然無(wú)法達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果,。 2 、閱讀率計(jì)算方法：閱讀率 = 打開(kāi)量 / 成功發(fā)送數(shù)量打開(kāi)量指：有效地址的用戶接受到 EDM 后,，打開(kāi)郵件的數(shù)量,；由于 EDM 會(huì)存在一個(gè)用戶打開(kāi)多次的情況，有些統(tǒng)計(jì)系統(tǒng),，會(huì)統(tǒng)計(jì) EDM 的打開(kāi)次數(shù)和打開(kāi)用戶數(shù),；意義：用來(lái)評(píng)估用戶對(duì)郵件的興趣程度；對(duì)于精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù),，可通過(guò)調(diào)整郵件標(biāo)題,，來(lái)提高閱讀率。如：我在 EDM 營(yíng)銷(xiāo)中,，標(biāo)題為“快樂(lè)會(huì)計(jì)人征集令,，贏香港迪斯尼五日游”和“會(huì)計(jì)人不得不看的 18 條快樂(lè)潛規(guī)則”，后者的閱讀率明顯比前者搞了近 4% ,�,？梢�(jiàn)，以獎(jiǎng)品,、免費(fèi)為噱頭的 EDM ,，不一定能提升效果。 3 ,、點(diǎn)擊率計(jì)算方法：點(diǎn)擊率 = 點(diǎn)擊量 / 打開(kāi)量點(diǎn)擊量指：用戶打開(kāi) EDM 后,，觸發(fā)的點(diǎn)擊的數(shù)量；如果 EDM 中,，存在多個(gè)鏈接，最好單獨(dú)統(tǒng)計(jì),。這樣可以評(píng)估出用戶對(duì)內(nèi)容興趣度，用以調(diào)整和優(yōu)化 EDM 的內(nèi)容,；意義：用來(lái)評(píng)估用戶對(duì)郵件內(nèi)容的興趣程度,；如果 EDM 郵件閱讀率高，但點(diǎn)擊率卻很低,，則需要調(diào)整 EDM 的內(nèi)容,。有效率,、閱讀率、點(diǎn)擊率是 EDM 營(yíng)銷(xiāo)中最基礎(chǔ)的衡量指標(biāo),，對(duì)于注冊(cè) / 購(gòu)買(mǎi)為導(dǎo)向的 EDM ,，還需要監(jiān)測(cè)注冊(cè) / 購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化情況。一般外購(gòu)的 EDM 群發(fā)器,，都會(huì)有發(fā)送量,、到達(dá)量、閱讀量等基礎(chǔ)的統(tǒng)計(jì)功能,，配合 GoogleAnalytics ,，跟蹤用戶行為，分析用戶行為,，就可以達(dá)到不斷提高 EDM 營(yíng)銷(xiāo)效果的目的,。【百度百科關(guān)于 EDM 的解釋】 EDM 是 EmailDirectMarketing 的縮寫(xiě)，即電子郵件營(yíng)銷(xiāo),。說(shuō)到 EDM 營(yíng)銷(xiāo),，就必須有 EDM 軟件對(duì) EDM 內(nèi)容進(jìn)行發(fā)送，企業(yè)可以通過(guò)使用 EDM 軟件向目標(biāo)客戶發(fā)送 EDM 郵件,，建立同目標(biāo)顧客的溝通渠道,，向其直接傳達(dá)相關(guān)信息，用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售,。 EDM 軟件有多種用途,，可以發(fā)送電子廣告、產(chǎn)品信息,、銷(xiāo)售信息,、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)推廣活動(dòng)信息等,。更多 158 系列軟件請(qǐng)?jiān)L問(wèn) qunfa158.com ,，或直接 021-31129736QQ ： 537086252; 1123 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力評(píng)估方案: 銷(xiāo)路通 2014-11-20 10:03; 經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力評(píng)估方案【銷(xiāo)路通軟件】對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商綜合能力的界定，目前還沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范,。本文結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)理論及快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的一些認(rèn)識(shí),，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商綜合能力涉及的一級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)如下圖所示。經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力實(shí)際上是由經(jīng)銷(xiāo)商行為過(guò)程中,，各個(gè)重要環(huán)節(jié)的指標(biāo)共同決定的,，是上述各個(gè)環(huán)節(jié)子指標(biāo)的綜合作用的最終結(jié)果，缺少上述任意一個(gè)子指標(biāo)則不能全面,、系統(tǒng),、真實(shí)地反映經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力，經(jīng)銷(xiāo)商綜合能力的特點(diǎn)如下： 1 ．經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)合作能力，是指經(jīng)銷(xiāo)商能否有效的配置人力資源,，使其服務(wù) 于市場(chǎng)盈利目標(biāo),。 2 ．經(jīng)銷(xiāo)商的渠道操控能力，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品能否順利的配送到終端用戶,，且及時(shí) 收回貨款,，能否處理好網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系。另外渠道操控能力還包括經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端管理的能力,，其可以體現(xiàn)在終端的產(chǎn)品陳列,、顧客的主觀感受等方面。 3 ．服務(wù)能力,，是終端客戶對(duì)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可和滿意的程度,。它體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商是否以可靠的、相同的,、一貫的方式履行服務(wù)承諾,；是否有幫助客戶，并迅速滿足其需要的意識(shí)和愿望,；能否為客戶著想,，并對(duì)客戶給與合理的關(guān)注。 4 ．經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性素質(zhì),，包括經(jīng)銷(xiāo)商的資信度,、道德素質(zhì)、創(chuàng)新精神等,。這些素質(zhì)對(duì) 于與廠商合作以及自身運(yùn)營(yíng)都起著重要作用,。 5 ．銷(xiāo)售能力,，指經(jīng)銷(xiāo)商在一定時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售額,、市場(chǎng)占有率,、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等，是反映經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的直觀指標(biāo),。; 個(gè)人分類(lèi): 銷(xiāo)路通軟件新聞|552 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中:阻礙品牌成功的因素: 鳳兒過(guò) 2014-9-24 17:24; 消費(fèi)者選擇,、判斷一個(gè)產(chǎn)品的依據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品本身，廣告,、包裝,、海報(bào)、折頁(yè),，任何一樣消費(fèi)者可以接觸到東西最終都會(huì)成為評(píng)估的依據(jù),，除非你根本就沒(méi)有勾起他的興趣。這就是品牌時(shí)代的市場(chǎng)特征,。作為廣告公司最痛心的是：當(dāng)你竭盡全力為這個(gè)品牌,，這個(gè)企業(yè)整出一套完整的品牌推廣系統(tǒng)的時(shí)候,，企業(yè)那邊突然心血來(lái)潮，偶然整了個(gè)小廣告,，沒(méi)有任何品質(zhì)感的廣告，就仿佛一個(gè)露著尾巴的紳士,，真讓人苦笑不得,。他還不以為然，覺(jué)得那是自己的事,，花自己的錢(qián)還不行嗎,？忠貞了幾十年，偶然一次出軌就可以毀掉堅(jiān)持了一輩子的忠貞兩個(gè)字,。做了100件好事,，再做了1件壞事，就很有可能前功盡棄,、丟掉原本的聲譽(yù),。所有的廣告都是高品位的，偶爾,，來(lái)一兩個(gè)差勁的廣告,，你說(shuō)行還是不行？真的,，不要小看一個(gè)廣告,，一粒老鼠屎可以壞了一鍋粥，品牌經(jīng)營(yíng)也是同樣的道理,。品牌是所有因素的總和,。所以僅僅產(chǎn)品好，僅僅包裝好,，僅僅概念好，僅僅廣告片拍得好,，僅僅通路做得好,，都不夠。品牌是消費(fèi)者認(rèn)知中有關(guān)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的總和：從產(chǎn)品性能,、品質(zhì),、包裝、價(jià)格到銷(xiāo)售環(huán)境,，產(chǎn)品陳列,、售點(diǎn)廣告、賣(mài)場(chǎng)氣氛到銷(xiāo)售說(shuō)辭,、服務(wù)態(tài)度,、員工行為,、企業(yè)聲望、媒介輿論,、大眾口碑到廣告氣質(zhì),、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的理解,，最終影響他的購(gòu)買(mǎi)決策,。因?yàn)橄M(fèi)者有太多的選擇，一旦發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)不足就有可能棄你而去,。要成功得更快更久,，你必須和所有成功的國(guó)際品牌那樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都竭盡全力,。千萬(wàn)小心,，不要讓一個(gè)隨心所欲的小動(dòng)作拖了市場(chǎng)的后腿哦！阻礙成功的因素已經(jīng)夠多了,，不要再人為地制造品牌營(yíng)銷(xiāo)的短木板,。本文來(lái)自葉茂中品牌會(huì)，轉(zhuǎn)載（http://www.huaxi2007.com）請(qǐng)注明出處; 408 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

社交營(yíng)銷(xiāo)ROI：讓高層滿意的5個(gè)方法: 謝晶 2014-9-1 15:49; 社交媒體已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的另一個(gè)內(nèi)容分享渠道,，現(xiàn)在他們中的一部分已經(jīng)開(kāi)始嘗試去評(píng)估社交營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的有效性,，但是，筆者發(fā)現(xiàn),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)估社交媒體內(nèi)容效果的主流方式依然偏向于一些硬性的數(shù)據(jù)指標(biāo),，而軟性指標(biāo)在社交媒體評(píng)估中的應(yīng)用并不普遍，盡管用軟性指標(biāo)和硬性指標(biāo)相結(jié)合的方式才能真實(shí)評(píng)估社交媒體內(nèi)容帶來(lái)的真正效果,。 2 項(xiàng)最新調(diào)研數(shù)據(jù)：社交營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估重硬性指標(biāo),，軟性指標(biāo)不足 1. 據(jù)多渠道智能化會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower查閱的一項(xiàng)Ipsos OTX為Association of National Advertisers (ANA)做的調(diào)研顯示，目前80%的美國(guó)客戶端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)估社交媒體內(nèi)容的有效性,，采用的最普遍方法是“點(diǎn)贊”,，占89%；而利用分析數(shù)據(jù),，如日/月活躍用戶等,，僅處于中間水平，占66%,，以業(yè)務(wù)效果為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo),，如ROI、銷(xiāo)售額等使用的并不是很多,。具體查閱以下數(shù)據(jù)： 2. 由Contently于5月份發(fā)起另一項(xiàng)投票調(diào)查,，同樣得到類(lèi)似的結(jié)果，社交轉(zhuǎn)發(fā)及點(diǎn)贊依然是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員最普遍采用的評(píng)估效果方式,，而銷(xiāo)售和轉(zhuǎn)化處于最低端,。 5 個(gè)“常規(guī)外”的社交內(nèi)容效果評(píng)估方法作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員,，我想大家都深有感悟，讓高層投入更多資源在社交媒體上非常難,，而想得到高層更多支持,，獲取更多資源的唯一辦法就是，努力展現(xiàn)自己以及社交媒體帶來(lái)的投資回報(bào)率,。下面就是筆者分享的一些實(shí)現(xiàn)社交媒體營(yíng)銷(xiāo)ROI的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享,，希望可以幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員解決一些問(wèn)題。 1) 聆聽(tīng)你的潛在用戶,，確定它們對(duì)消費(fèi)內(nèi)容的偏好性和需求你需要徹底的了解你的潛在客戶以及他們?nèi)绾稳ハM(fèi)內(nèi)容。社交媒體有多種內(nèi)容形式,，但是你知道他們最喜歡哪一種嗎,？他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)流程的不同環(huán)節(jié)的內(nèi)容需求又有什么不同呢？所以,，最重要的事情就是你要和你的購(gòu)買(mǎi)者保持同步,，找到你的最優(yōu)質(zhì)潛在客戶的聚集地，然后在此集中發(fā)力,。郵件,、微信、短信,、APP等多渠道智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower的實(shí)踐建議認(rèn)為,，一旦你確定了正確的渠道，用心聆聽(tīng)對(duì)話和趨勢(shì),，然后,，推出有用的信息，并在如微信,、微博,、博客、多媒體等各個(gè)渠道推出一致的主體,，這將為你了解客戶需求提供一個(gè)富有深意的機(jī)會(huì),。想辦法刺激客戶去表現(xiàn)他們的喜好，時(shí)間,，地點(diǎn)以及原因等,，然后采取行動(dòng)各個(gè)擊破。如果你問(wèn)題正確,，并且以他們喜歡的方式互動(dòng),，那么你的社交媒體影響力和ROI都在朝好的方向發(fā)展。 2) 把社交媒體與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合社交媒體作為一種溝通渠道能幫助企業(yè)實(shí)時(shí)獲取用戶的反饋,，把你的社交媒體策略與更廣泛的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略相結(jié)合,，相互配合,，以支持各種活動(dòng)。這種結(jié)合貫穿于市場(chǎng)目標(biāo)定位,、激發(fā)關(guān)鍵信息興趣度,，將社交媒體作為一個(gè)獨(dú)立的協(xié)調(diào)溝通渠道，并且應(yīng)該使其效果可被追蹤,。例如,，你為白皮書(shū)制定一次郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，那社交渠道也應(yīng)該參與支持,。每一個(gè)渠道都使用各自唯一的URL,，以便于你能知道哪個(gè)渠道效果最佳。 3) 把社交媒體納入業(yè)務(wù)目標(biāo)并為此制定正確的策略確定ROI的實(shí)際意義,，是銷(xiāo)售數(shù)量還是合格的leads呢,？是轉(zhuǎn)化數(shù)量還是品牌影響力的強(qiáng)化呢？或者是作為客戶服務(wù)的支持,？為你的需求建立清晰的目標(biāo)和策略,，然后決定哪些策略和方法將幫助你完成這些目標(biāo)。也可以從站長(zhǎng)工具,、Omniture,、Google Analytics等分析工具中去優(yōu)化你的策略，并且還可以進(jìn)一步去研究頁(yè)面瀏覽量,、登陸時(shí)間等因素,。例如，拿點(diǎn)贊來(lái)說(shuō),，你要清楚的是點(diǎn)贊給你帶來(lái)的商業(yè)意義,，而不僅僅是計(jì)算點(diǎn)了多少贊。在用戶點(diǎn)贊之后,，你又應(yīng)該如何與他們保持互動(dòng)呢,？促進(jìn)其轉(zhuǎn)化的是什么,，時(shí)間以及如何實(shí)現(xiàn)的,？轉(zhuǎn)化的形式多種多樣，可能是銷(xiāo)售,、下載,、注冊(cè)參與等。如果你的內(nèi)容對(duì)用戶具有吸引力,，那么他們會(huì)欣賞你的公司和你的產(chǎn)品,，并且把對(duì)你的積極正面的印象分享給身邊的好友以及整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。如果你是有專(zhuān)門(mén)的社交媒體營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)構(gòu),，那么還需要和他們一起去討論如何給活動(dòng)制定合適的效果評(píng)估指標(biāo),。 4) 在定量評(píng)估ROI時(shí)不要忽視定性結(jié)果通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)估方法,，如評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā),、打開(kāi)等可以非常容易的跟蹤了解你的整個(gè)社交活動(dòng)過(guò)程,。但是，多渠道智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower發(fā)現(xiàn),，社交媒體營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些,，社交媒體帶來(lái)的以下效果我們也無(wú)法忽視： A. 客戶反饋 B. 市場(chǎng)洞察 C. 品牌主張和影響 D. 出版物(發(fā)布在社交媒體上的新聞報(bào)道/博客文章等) E. 品牌知名度 F. 問(wèn)題的解決方法 G. 與新的合作伙伴和供應(yīng)商溝通 H. 性價(jià)比高的客戶服務(wù) I. 活動(dòng)事件營(yíng)銷(xiāo) J. 招聘現(xiàn)在，以上的一些利用價(jià)值你是否已經(jīng)納入綜合管理了呢,，筆者猜,，大部分人可能沒(méi)有。所以,，如果可行,，把社交媒體帶來(lái)的一系列價(jià)值一并納入定量ROI。 5) 擺脫慣性,，把有益于客戶的內(nèi)容放在第一位 Whole Foods Market的APP可以幫助購(gòu)物者基于其購(gòu)買(mǎi)的食物創(chuàng)立一個(gè)食譜，Tesco的APP滿足了僅需給標(biāo)簽拍個(gè)照,，購(gòu)買(mǎi)者就可以買(mǎi)到在朋友家品嘗到喜愛(ài)美酒,。試著問(wèn)自己：“對(duì)于哪些問(wèn)題可以提供一個(gè)非常巧妙而新意的解決方法”，“如何用創(chuàng)新的方式談?wù)撃愕漠a(chǎn)品并為客戶帶來(lái)價(jià)值”或者持續(xù)保持與客戶溝通以推動(dòng)其更多行動(dòng),。博客或者社交文章都能夠更多的去談?wù)撊绾谓鉀Q客戶的問(wèn)題,，獲取用戶注意力或分享自己的文化，而更少的去提供折扣,。對(duì)于社交媒體,，不是每一種積極的效果都可以被衡量的，而其最大的價(jià)值其實(shí)就是在難以被量化的營(yíng)造品牌知名度和信任度,。而有些用戶可能因?yàn)槟隳軌驗(yàn)榇蠹胰ソ鉀Q問(wèn)題,，以及由于對(duì)你品牌信任產(chǎn)生的偏好性，而在不斷轉(zhuǎn)發(fā)你品牌的社交媒體信息,，盡管他們也許從未與你直接互動(dòng),。; 523 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2014年4月中國(guó)電視廣告效果評(píng)估排行榜: 中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng) 2014-5-14 15:15; 文：中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng) 全行業(yè)總評(píng) 根據(jù)廣告評(píng)估網(wǎng) ADEvaluation 最新數(shù)據(jù)顯示， 2014 年 4 月廣告創(chuàng)意數(shù)量總計(jì) 162 條,，每條廣告會(huì)有 200 個(gè)消費(fèi)者對(duì)它進(jìn)行評(píng)價(jià),， 4 月參與廣告評(píng)審消費(fèi)者達(dá) 3.2 萬(wàn)人次。較 3 月廣告總體創(chuàng)意數(shù)量相比,， 4 月有明顯大幅度的減少,，正式進(jìn)入廣告投放的淡季。廣告評(píng)估網(wǎng)分別對(duì) 12 個(gè)行業(yè)的電視廣告進(jìn)行了評(píng)估,， 4 月廣告數(shù)量排名前三的行業(yè)是飲料類(lèi),，汽車(chē)交通類(lèi)和食品類(lèi),。 3 月獲得創(chuàng)意數(shù)量冠軍的日化類(lèi)在 4 月下降 3 位，排名第四,。比較 3,4 月各行業(yè)廣告創(chuàng)意數(shù)量,， 4 月各行業(yè)廣告創(chuàng)意數(shù)量均下降，其中下降速度明顯的日化類(lèi)和飲料類(lèi)均有超過(guò) 10 條的幅度,，日化類(lèi)更是減少了 34 條,。從公司類(lèi)型來(lái)看，本土創(chuàng)意廣告以 46% 的比例高于其他地區(qū)廣告,，占 74 條,；歐美地區(qū)廣告數(shù)量占 36% ，共 58 條,；日韓和港臺(tái)地區(qū)分別為 18 條和 8 條 , 本月本土廣告和歐美廣告比例均有下降,，日韓和港臺(tái)廣告數(shù)量均有上升。廣告創(chuàng)意效果（ API ）情況,，比較 3,4 月創(chuàng)意效果,，家用電器類(lèi)和家裝家居類(lèi)行業(yè) API 有明顯下降，下降幅度均超過(guò) 10 個(gè)百分點(diǎn),，電腦數(shù)碼類(lèi)和嬰幼兒產(chǎn)品類(lèi) API 有明顯上升,，并且上升幅度超過(guò) 10 百分點(diǎn)。另外 API 與 3 月持平的行業(yè)為飲料類(lèi),，汽車(chē)交通類(lèi),，醫(yī)藥保健類(lèi)和金融類(lèi)。嬰幼兒產(chǎn)品行業(yè)在與 3 月廣告數(shù)量相同的情況下,，仍上升 10% ,，獲得本月廣告創(chuàng)意效果最好的行業(yè)，電腦數(shù)碼類(lèi) 4 月 API 得分 122, 相比 3 月有明顯的提升,。但是家用電器類(lèi)卻是以 35% 的下降幅度落后于服飾服裝類(lèi),。 3 、 4 月廣告數(shù)和 API 對(duì)比圖再看單則廣告成績(jī),，縱觀 4 月榜單,， # 農(nóng)夫山泉大自然的搬運(yùn)工篇 # 以 API 得分 202 的高分遠(yuǎn)超過(guò)其他廣告，獲得月度冠軍,。尤妮佳旗下嬰幼兒品牌媽咪寶貝兩條廣告首次進(jìn)入前十榜單,，并獲得亞軍和季軍的位置。本月前十榜單中,，本土品牌上榜廣告 2 條,，和 3 月榜單本土上榜廣告 7 條的成績(jī)相比，沒(méi)有繼續(xù)保持良好狀態(tài)。其他歐美和日韓廣告各占 4 條,，日韓條,。行業(yè)分析：飲料行業(yè)：農(nóng)夫山泉 VS 恒大冰泉誰(shuí)能代表中國(guó)水！農(nóng)夫山泉產(chǎn)品廣告從 08 年開(kāi)始主打“我們不生產(chǎn)水,，我們只是大自然的搬運(yùn)工”的品牌概念,，力求把自然之美帶到人們身邊，并且獲得消費(fèi)者對(duì)農(nóng)夫山泉來(lái)自大自然水源的信任,，廣告創(chuàng)意效果 (API) 也一直保持優(yōu)異的成績(jī),。但是，去年開(kāi)始一只新星的品牌恒大冰泉也以大自然水源的標(biāo)簽進(jìn)入市場(chǎng),，并且在 4 月投放的 TVC 中,，強(qiáng)烈表明“不是所有大自然的水都是好水，我們搬運(yùn)的不是地表水,，而是 3000 萬(wàn)年長(zhǎng)白山原始森林深層火山礦泉水”,。廣告語(yǔ)一出，獲得了各界人士的關(guān)注和議論,。不過(guò),，到底誰(shuí)能真正代表中國(guó)水，還得消費(fèi)者來(lái)決定,。相應(yīng)的電視廣告推出之后,，消費(fèi)者又是持怎樣的態(tài)度？注：中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng)從 2011 年開(kāi)始對(duì)電視廣告創(chuàng)意效果進(jìn)行評(píng)估農(nóng)夫山泉從 11 年開(kāi)始每年的廣告創(chuàng)意數(shù)量都有增加,，但是總數(shù)不多,，恒大冰泉從 13 年下半年開(kāi)始投放廣告,，到 14 年 4 月為止已有 8 條,。在廣告創(chuàng)意數(shù)量上恒大冰泉多于農(nóng)夫山泉,，從廣告創(chuàng)意效果來(lái)看,，農(nóng)夫山泉高于恒大冰泉。農(nóng)夫山泉每條廣告 API 均在 120 以上,，在礦泉水行業(yè)中處于上等水平,。恒大冰泉廣告 API 均值 98 ,，和農(nóng)夫山泉廣告 API 均值 154 相比，仍然有明顯的差距,。比較兩者評(píng)估指標(biāo)注意力,，品牌聯(lián)系和購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)，除了品牌聯(lián)系相差不大,，注意力和購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)農(nóng)夫山泉優(yōu)于恒大冰泉,。農(nóng)夫山泉作為老品牌，廣告一直保持優(yōu)異的成績(jī)，雖然曾經(jīng)也有過(guò)幾次打擊,，但是他們一直堅(jiān)信自己,，為消費(fèi)者們帶來(lái)最自然的礦泉水。而恒大冰泉品牌推出時(shí)間不長(zhǎng),，但是廣告投入之大,，不僅廣告頻繁出新，還請(qǐng)來(lái)明星代言,。 4 月的廣告甚至還引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手農(nóng)夫山泉推出尋找水源的新廣告,。相信恒大冰泉和農(nóng)夫山泉的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)因此終止，他們的“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”才剛剛開(kāi)始,。分行業(yè)排名：注釋?zhuān)? 廣告整體效果 = 單位廣告效果 X 廣告到達(dá)率中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng)利用全球領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)廣告前測(cè)模型對(duì)廣告效果進(jìn)行測(cè)試,，獲得單位廣告效果。每一則廣告經(jīng)過(guò) 200 個(gè)普通消費(fèi)者測(cè)試,，讓消費(fèi)者對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)判,，反應(yīng)出真實(shí)的消費(fèi)者對(duì)廣告的感受，單位廣告效果是預(yù)測(cè)整體廣告策略的基礎(chǔ),。中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng) 中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng),，由浩頓英菲（上海）市場(chǎng)信息咨詢有限公司自主研發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理，全面跟蹤評(píng)估中國(guó)電視廣告創(chuàng)意效果,。全年評(píng)估 12 大行業(yè),、 50 個(gè)二級(jí)品類(lèi)， 2000 品牌,， 5000 條電視廣告片,。針對(duì)新播放的電視廣告（由合作伙伴梅花網(wǎng)提供），在第一時(shí)點(diǎn)通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研,，從廣告的注意力,、品牌聯(lián)系及說(shuō)服力三方面，對(duì)每一則廣告綜合測(cè)評(píng),，獲得廣告創(chuàng)意效果指數(shù)（ API ）,。 API(Advertise Performance Index) 廣告效果指數(shù) 綜合“注意力、品牌聯(lián)系和說(shuō)服力”三個(gè)因方面,，并聯(lián)系其市場(chǎng)平均表現(xiàn),，綜合計(jì)算而得，可以簡(jiǎn)單理解為： API= 注意力 X 品牌聯(lián)系 X 說(shuō)服力,。是被評(píng)估廣告效果,，與市場(chǎng)整體廣告（ Norm ）比較后的相對(duì)表現(xiàn)評(píng)價(jià)。 API 指數(shù)的平均值為 100 ,，如果廣告的 API 指數(shù)高于 100 ,，說(shuō)明廣告效果高于平均水平；如果低于 100 ，則效果欠佳,。注意力　　廣告效果評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)之一,，衡量廣告創(chuàng)意對(duì)觀眾的吸引力。為了讓廣告更有效,，首先必須要觀眾注意到它 , 而為了吸引觀眾注意力,，廣告必須具有娛樂(lè)性、有趣,，打動(dòng)人心,、引人入勝。品牌聯(lián)系　　任何廣告,，必須讓觀眾明白誰(shuí)（品牌）在做廣告,，觀眾對(duì)品牌的有效記憶為品牌聯(lián)系。沒(méi)有足夠的品牌聯(lián)系,，再好看的廣告片也沒(méi)有效果,。也許廣告達(dá)到了宣傳產(chǎn)品品類(lèi)的效果，但是,，更糟的情況是它可能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了宣傳,，而不是我們自己的品牌。說(shuō)服力 ( 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ) 　　最后,，廣告必須具有說(shuō)服力,。廣告所傳達(dá)的信息必須是對(duì)品牌及產(chǎn)品高關(guān)聯(lián)度，令人信服的,，才能促使他們購(gòu)買(mǎi),，至少是讓他們想作進(jìn)一步了解。; 857 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2014年3月中國(guó)電視廣告效果評(píng)估排行榜: 熱度 1 中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng) 2014-4-22 11:04; 文：中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng) 全行業(yè)總評(píng) 根據(jù)廣告評(píng)估網(wǎng) ADEvaluation 最新數(shù)據(jù)顯示,， 2014 年 3 月廣告創(chuàng)意數(shù)量總計(jì) 246 條,，較上月廣告總體數(shù)量有大幅度的增加，是 2014 年以來(lái)第一次廣告創(chuàng)意總數(shù)超過(guò) 200 ,。參與廣告評(píng)審消費(fèi)者達(dá) 4.9 萬(wàn)人次,。從廣告品類(lèi)來(lái)看,，比較 2,3 月廣告創(chuàng)意數(shù)量,，汽車(chē)交通、日化,、飲料行業(yè)有明顯的增加,，日化和飲料分別以 98 和 49 的創(chuàng)意數(shù)量位居第一和第二。汽車(chē)交通（ 40 條）增長(zhǎng)幅度最大,，位居第三,。其他行業(yè)保持平穩(wěn)。從公司類(lèi)型來(lái)看，本土創(chuàng)意廣告以 51% 的比例高于其他地區(qū)廣告,，占 125 條,；歐美地區(qū)廣告數(shù)量占 39% ，共 95 條,；日韓和港臺(tái)地區(qū)分別為 19 條和 7 條,。廣告創(chuàng)意效果（ API ）情況，嬰幼兒產(chǎn)品行業(yè)以 120 分獲得 3 月 API 指數(shù)最高的品類(lèi),。該品類(lèi)創(chuàng)意數(shù)量?jī)H為 5 條,，并且有 3 條廣告 API 均在 120 分以上，拉高了整個(gè)行業(yè)的均值,，但相比上月的 API 又下降了 15 個(gè)百分比,。另外創(chuàng)意數(shù)量較多的汽車(chē)交通和食品行業(yè) API 均值較上月比有所下降，飲料行業(yè)有小幅上升,。家用電器和家裝家居行業(yè)上升幅度較大,，醫(yī)藥保健品，零售服務(wù)業(yè),，電腦數(shù)碼行業(yè)幾乎保持平穩(wěn),。 2 、 3 月廣告數(shù)和 API 對(duì)比圖再看單則廣告成績(jī),，縱觀 3 月榜單,， # 格力全能王暖空調(diào)誕生記 # 以 API 得分 184 的高分獲得月度冠軍。伊利的金典牛奶廣告以 4 分的差距位居榜單第二位,。本月前十榜單中,，本土品牌上榜廣告 7 條，創(chuàng)歷史新高,。其他歐美 2 條,，日韓 1 條。另外伊利有兩條廣告上榜,。本月榜單整體 API 得分高于上月,。分行業(yè)分析：奶制品行業(yè)：伊利廣告創(chuàng)意數(shù)量和創(chuàng)意表現(xiàn)均有突出表現(xiàn) 3 月奶制品行業(yè)廣告創(chuàng)意數(shù)量 20 條，廣告創(chuàng)意效果表現(xiàn)（ API ）得分 121 ,。細(xì)看 3 月奶制品行業(yè)各廣告主電視廣告創(chuàng)意表現(xiàn),，伊利總 9 條廣告， API 均值 132 ,，成為 3 月廣告表現(xiàn)最突出品牌,。相比競(jìng)爭(zhēng)品牌光明（ 2,117 ）和蒙牛（ 1,74 ），伊利不管在數(shù)量和創(chuàng)意表現(xiàn)上遠(yuǎn)高于兩品牌,。而且其中有兩則廣告同時(shí)進(jìn)入全行業(yè)前十,，成為 3 月前十榜單中唯一一個(gè)有兩條廣告打入前十的品牌,。另外娃哈哈品牌廣告也有不錯(cuò)的表現(xiàn)， API 均值也達(dá)到 120 ,，并且也有一則廣告進(jìn)入全行業(yè)前十位,。分行業(yè)排名：注釋?zhuān)? 廣告整體效果 = 單位廣告效果 X 廣告到達(dá)率中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng)利用全球領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)廣告前測(cè)模型對(duì)廣告效果進(jìn)行測(cè)試，獲得單位廣告效果,。每一則廣告經(jīng)過(guò) 200 個(gè)普通消費(fèi)者測(cè)試,，讓消費(fèi)者對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)判，反應(yīng)出真實(shí)的消費(fèi)者對(duì)廣告的感受,，單位廣告效果是預(yù)測(cè)整體廣告策略的基礎(chǔ),。中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng) 中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng)，由浩頓英菲（上海）市場(chǎng)信息咨詢有限公司自主研發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理,，全面跟蹤評(píng)估中國(guó)電視廣告創(chuàng)意效果,。全年評(píng)估 12 大行業(yè)、 50 個(gè)二級(jí)品類(lèi),， 2000 品牌,， 5000 條電視廣告片。針對(duì)新播放的電視廣告（由合作伙伴梅花網(wǎng)提供）,，在第一時(shí)點(diǎn)通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研,，從廣告的注意力、品牌聯(lián)系及說(shuō)服力三方面,，對(duì)每一則廣告綜合測(cè)評(píng),，獲得廣告創(chuàng)意效果指數(shù)（ API ）。 API(Advertise Performance Index) 廣告效果指數(shù) 綜合“注意力,、品牌聯(lián)系和說(shuō)服力”三個(gè)因方面,，并聯(lián)系其市場(chǎng)平均表現(xiàn)，綜合計(jì)算而得,，可以簡(jiǎn)單理解為： API= 注意力 X 品牌聯(lián)系 X 說(shuō)服力,。是被評(píng)估廣告效果，與市場(chǎng)整體廣告（ Norm ）比較后的相對(duì)表現(xiàn)評(píng)價(jià),。 API 指數(shù)的平均值為 100 ,，如果廣告的 API 指數(shù)高于 100 ，說(shuō)明廣告效果高于平均水平,；如果低于 100 ,，則效果欠佳。注意力　　廣告效果評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)之一,，衡量廣告創(chuàng)意對(duì)觀眾的吸引力,。為了讓廣告更有效,，首先必須要觀眾注意到它 , 而為了吸引觀眾注意力,，廣告必須具有娛樂(lè)性,、有趣，打動(dòng)人心,、引人入勝,。品牌聯(lián)系　　任何廣告，必須讓觀眾明白誰(shuí)（品牌）在做廣告,，觀眾對(duì)品牌的有效記憶為品牌聯(lián)系,。沒(méi)有足夠的品牌聯(lián)系，再好看的廣告片也沒(méi)有效果,。也許廣告達(dá)到了宣傳產(chǎn)品品類(lèi)的效果,，但是，更糟的情況是它可能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了宣傳,，而不是我們自己的品牌,。說(shuō)服力 ( 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ) 　　最后，廣告必須具有說(shuō)服力,。廣告所傳達(dá)的信息必須是對(duì)品牌及產(chǎn)品高關(guān)聯(lián)度,，令人信服的，才能促使他們購(gòu)買(mǎi),，至少是讓他們想作進(jìn)一步了解,。; 1055 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

2014年2月中國(guó)電視廣告效果評(píng)估排行榜: 中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng) 2014-3-21 11:14; 文：中國(guó)廣告創(chuàng)意評(píng)估網(wǎng) 全行業(yè)總評(píng) 根據(jù)廣告評(píng)估網(wǎng) ADEvaluation 最新數(shù)據(jù)顯示， 2014 年 2 月一半行業(yè)廣告創(chuàng)意發(fā)布數(shù)量上升,，但廣告總體數(shù)量比上月減少 39 條,，共 147 條，參與廣告評(píng)審消費(fèi)者達(dá) 2.94 萬(wàn)人次,。本月飲料類(lèi)廣告創(chuàng)意數(shù)量最多,，共 35 條，其次是日化類(lèi)和食品類(lèi),，分別是 28 條和 24 條,。廣告創(chuàng)意效果（ API ）情況來(lái)看，整體平均 API 指數(shù)為 96.4 ,，基本與一月份 API 指數(shù) 98 持平,。本月 API 指數(shù)最高的行業(yè)仍然是嬰幼兒產(chǎn)品行業(yè)，甚至超過(guò)的 1 月份的 127 達(dá)到 135 ,。 API 指數(shù)下降最多的行業(yè)為家居家裝,，下降幅度為 35% ，成為本月 API 得分最低的行業(yè),。此外,，家用電器行業(yè) API 情況也有明顯下降。 1,2 月廣告數(shù)和 API 對(duì)比圖單則廣告成績(jī) 再看單則廣告成績(jī),。這次上榜的廣告中,，伊利來(lái)自大陸,，旺旺食品來(lái)自港臺(tái)，其余 6 個(gè)品牌均來(lái)自歐美,。此外,，本月上榜的品牌品類(lèi)豐富，來(lái)自食品,、飲料,、日化、零售服務(wù),、汽車(chē)交通共 5 個(gè)行業(yè),。其中，日化,、零售服務(wù),、汽車(chē)交通各占 1 席，分別為舒膚佳,、宜家和奧迪,，飲料占兩席分別為長(zhǎng)居榜上的可口可樂(lè)和今年第一次上榜的伊利。食品行業(yè)表現(xiàn)強(qiáng)勁,，在榜中共占據(jù)半壁江山,，其中快餐占據(jù) 4 席，肯德基麥當(dāng)勞各兩席,。巧的是,，麥當(dāng)勞和肯德基表現(xiàn)非常相近，肯德基占據(jù)第二名和第十名,， API 分別為 154 和 137 ,，麥當(dāng)勞則占據(jù)第一名和第九名， API 分別為 153 和 136 ,，名次相近,，上榜的廣告 API 指數(shù)均值也相近。那么這兩個(gè)品牌到底誰(shuí)更厲害呢,？案例分享快餐類(lèi)廣告占據(jù)半壁江山：肯德基 PK 麥當(dāng)勞半年以來(lái),，肯德基每月都力壓眾多廣告中擠進(jìn)榜單，保持 1~2 席位置,。本月肯德基共推出 4 條新廣告,，其中三條吮指原味雞廣告頗受歡迎，兩大超人氣偶像男神魅力不減,，代言的廣告效果十分突出,。其中的吮指原味雞回歸對(duì)決新廣告中至超過(guò)上月終極對(duì)決篇廣告， API 指數(shù)達(dá)到 153 ,，在本月新發(fā)布的所有廣告中排名第二,。其他兩條關(guān)于吮指原味雞的廣告分別排名第 10 和第 25 ,。肯德基喜洋洋灰太狼篇廣告則排名為 79 ,， API 指數(shù)為 96 ,。肯德基廣告戰(zhàn)績(jī)向來(lái)優(yōu)異,，然而同屬快餐的麥當(dāng)勞卻長(zhǎng)期與 TOP10 榜單無(wú)緣,，直到 1 月份才稍顯勢(shì)頭，以“一家人在一起”的廣告入榜并排名第三,。本月麥當(dāng)勞勢(shì)頭更勁,，雖然沒(méi)有超人氣明星助陣，其新發(fā)布的 3 條新廣告也都質(zhì)量良好,，其中兩條廣告進(jìn)入 TOP10 榜單,，分別位于第一、第九,。整體來(lái)看,，麥當(dāng)勞雖然廣告數(shù)量少，但是 API 指數(shù)均值稍高,，注意力,、品牌聯(lián)系和說(shuō)服力各項(xiàng)指標(biāo)也都大于等于麥當(dāng)勞。再加上麥當(dāng)勞整體廣告效果上升的趨勢(shì),，我們可以認(rèn)為麥當(dāng)勞現(xiàn)在略勝于肯德基,。此外，雖然肯德基,、麥當(dāng)勞都是婦孺皆知的大品牌,，但是由于兩者的廣告風(fēng)格非常相像，觀眾有時(shí)會(huì)忽略到底是誰(shuí)在做廣告,。 ADE 在測(cè)評(píng)過(guò)程中常會(huì)出現(xiàn)有觀眾注意到有快餐類(lèi)廣告但是沒(méi)有分清到底是肯德基還是麥當(dāng)勞的現(xiàn)象,。因此我們可以注意到，在這兩個(gè)如此響亮的品牌的廣告中,，品牌聯(lián)系都沒(méi)有達(dá)到滿值 100 ,。 “公益牌”：百事可樂(lè) VS 可口可樂(lè) 本月百事可樂(lè)首先發(fā)布 ” 百事可樂(lè)快樂(lè)遞送員篇 ” 公益廣告 , 并推出“把快樂(lè)帶回家母親郵包“活動(dòng)。此廣告雖然以黃曉明代言,，但是效果并非十分理想,， API 指數(shù)僅 75 ，注意力（ 5 ）和品牌聯(lián)系（ 36 ）都非常低,。此后,，可口可樂(lè)也推出公益廣告“可口可樂(lè)回家過(guò)年篇”，抓住了大家想回家過(guò)年的心理,，以紀(jì)錄片的形式渲染了了留守兒童對(duì)外出打工的父母的思念和父母對(duì)子女的掛念,，感人非常,。此廣告效果突出， API 指數(shù)高達(dá) 147 ,，在本月所有新發(fā)布廣告中排名第 3 ,。行業(yè)排名注釋?zhuān)? 廣告整體效果 = 單位廣告效果 X 廣告到達(dá)率中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng)利用全球領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)廣告前測(cè)模型對(duì)廣告效果進(jìn)行測(cè)試，獲得單位廣告效果,。每一則廣告經(jīng)過(guò) 200 個(gè)普通消費(fèi)者測(cè)試,，讓消費(fèi)者對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)判，反應(yīng)出真實(shí)的消費(fèi)者對(duì)廣告的感受,，單位廣告效果是預(yù)測(cè)整體廣告策略的基礎(chǔ),。中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng) 中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng)，由浩頓英菲（上海）市場(chǎng)信息咨詢有限公司自主研發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理,，全面跟蹤評(píng)估中國(guó)電視廣告創(chuàng)意效果,。全年評(píng)估 12 大行業(yè)、 50 個(gè)二級(jí)品類(lèi),， 2000 品牌,， 5000 條電視廣告片。針對(duì)新播放的電視廣告（由合作伙伴梅花網(wǎng)提供）,，在第一時(shí)點(diǎn)通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研,，從廣告的注意力、品牌聯(lián)系及說(shuō)服力三方面,，對(duì)每一則廣告綜合測(cè)評(píng),，獲得廣告創(chuàng)意效果指數(shù)（ API ）。 API(Advertise Performance Index) 廣告效果指數(shù) 綜合“注意力,、品牌聯(lián)系和說(shuō)服力”三個(gè)因方面,，并聯(lián)系其市場(chǎng)平均表現(xiàn)，綜合計(jì)算而得,，可以簡(jiǎn)單理解為： API= 注意力 X 品牌聯(lián)系 X 說(shuō)服力,。是被評(píng)估廣告效果，與市場(chǎng)整體廣告（ Norm ）比較后的相對(duì)表現(xiàn)評(píng)價(jià),。 API 指數(shù)的平均值為 100 ,，如果廣告的 API 指數(shù)高于 100 ，說(shuō)明廣告效果高于平均水平,；如果低于 100 ,，則效果欠佳。注意力　　廣告效果評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)之一,，衡量廣告創(chuàng)意對(duì)觀眾的吸引力,。為了讓廣告更有效，首先必須要觀眾注意到它 , 而為了吸引觀眾注意力，廣告必須具有娛樂(lè)性,、有趣,，打動(dòng)人心、引人入勝,。品牌聯(lián)系　　任何廣告,，必須讓觀眾明白誰(shuí)（品牌）在做廣告，觀眾對(duì)品牌的有效記憶為品牌聯(lián)系,。沒(méi)有足夠的品牌聯(lián)系,，再好看的廣告片也沒(méi)有效果。也許廣告達(dá)到了宣傳產(chǎn)品品類(lèi)的效果,，但是,，更糟的情況是它可能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了宣傳,，而不是我們自己的品牌,。說(shuō)服力 ( 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ) 　　最后，廣告必須具有說(shuō)服力,。廣告所傳達(dá)的信息必須是對(duì)品牌及產(chǎn)品高關(guān)聯(lián)度,，令人信服的，才能促使他們購(gòu)買(mǎi),，至少是讓他們想作進(jìn)一步了解,。; 874 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

虎躍營(yíng)銷(xiāo)策劃公司淺談網(wǎng)民的商業(yè)價(jià)值及網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo): 韓虎 2014-3-13 10:20; 2002年左右第一輪網(wǎng)站熱潮的時(shí)候知道了一些評(píng)估網(wǎng)站商業(yè)價(jià)值的辦法：虎躍營(yíng)銷(xiāo)策劃公司認(rèn)為辦法之一：是看這個(gè)網(wǎng)站的流量這個(gè)好理解。如同一條繁華的商業(yè)路段,、人氣做起來(lái)了,、門(mén)臉也就值錢(qián)了、路邊的廣告牌也能賣(mài)不少錢(qián),、幾個(gè)門(mén)戶網(wǎng)站當(dāng)年瘋狂燒錢(qián)的過(guò)程和今天瘋狂炒作商業(yè)地產(chǎn)或者城市是一個(gè)道理,，當(dāng)然也需要有些概念的包裝。在市場(chǎng)發(fā)展的初期跑馬圈地階段,，當(dāng)然是圈地圈的越大越好,，所以這個(gè)階段以“門(mén)戶網(wǎng)”是最火的。如同總部基地需要以“總部經(jīng)濟(jì)”來(lái)包裝,，各省的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)要以“中國(guó)硅谷,、中國(guó)光谷”等等大的沒(méi)邊的概念包裝一樣。是個(gè)網(wǎng)站就要玩“門(mén)戶”概念,，要么是“網(wǎng)聚中國(guó)人”要么是“全球華人”等等,，最不濟(jì)也得整個(gè)地域門(mén)戶或者行業(yè)門(mén)戶的概念！當(dāng)然,、這個(gè)世界是容不下這么多的門(mén)戶的,，大魚(yú)吃小魚(yú)、快魚(yú)吃慢魚(yú)，最后剩下的寥寥無(wú)幾,。大部分的“門(mén)戶”如同那些現(xiàn)在只能長(zhǎng)草的“開(kāi)發(fā)區(qū)”一樣,，留下一地雞毛！這個(gè)階段當(dāng)然最成功的是sina,，流量和用戶到現(xiàn)在估計(jì)也是最大的,，所以賣(mài)廣告的收入也很好。前些時(shí)候炒有些人氣極旺的blog作者要把自己的頁(yè)面廣告賣(mài)出去而和sina有些不愉快,，換成我我也不痛快,，我花那么多錢(qián)“三通一平”還建好門(mén)臉讓你來(lái)開(kāi)廠、不收房租不收水電還免費(fèi)提供物業(yè)服務(wù),，圖的就是在你門(mén)口樹(shù)個(gè)廣告牌,，結(jié)果你倒是好、喧賓奪主告訴我——廣告牌你也得給我,！呵呵,、sina能不冤的慌嗎？虎躍營(yíng)銷(xiāo)策劃公司認(rèn)為辦法之二：就是看這個(gè)網(wǎng)站的注冊(cè)用戶有多少：在國(guó)外這個(gè)數(shù)字可能是數(shù)百美金,，國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站也有幾十到數(shù)百不等的人民幣,，sohu收購(gòu)chinaren，微軟收購(gòu)space估計(jì)也都用了類(lèi)似的評(píng)估方法和計(jì)算公式,。這個(gè)似乎比“流量”更加靠譜,，163免費(fèi)郵箱、QQ都是這一階段的成功者,，注冊(cè)用戶比“流量”值錢(qián)的原因,，首先是網(wǎng)站定位及功能的不同，使得人群得以細(xì)分,，傳播的精準(zhǔn)成為可能,。人群按照愛(ài)好和使用習(xí)慣、需求被豎切直接導(dǎo)致了所謂'專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站”和“個(gè)性網(wǎng)站“的興起,！專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的好處也在于人群的精準(zhǔn)及可控性,！如同我在央視打個(gè)衛(wèi)生巾的廣告我就知道至少已經(jīng)浪費(fèi)了50%的廣告費(fèi)，遠(yuǎn)不及到婦科醫(yī)院去做推廣來(lái)得踏實(shí),，所以專(zhuān)科科醫(yī)院人流量可能沒(méi)有綜合性大醫(yī)院大,，但應(yīng)該要比綜合性的賺錢(qián)、否則也不會(huì)有那么多的專(zhuān)科了,！這點(diǎn)也給了后多后來(lái)者以“單點(diǎn)突破”的策略反超門(mén)戶網(wǎng)的機(jī)會(huì)（百度攻搜索,、xcar攻汽車(chē)、pchome攻it,、小熊攻數(shù)碼,、焦點(diǎn)攻社區(qū)地產(chǎn)等等都算頗為成功）,。門(mén)戶網(wǎng)細(xì)分頻道和實(shí)施“分品牌”策略來(lái)”防守反攻“也算有些效果。若論到“投入產(chǎn)出比”似乎就有些尷尬了,！看看風(fēng)云一時(shí)的廣告業(yè)打的不少的tom汽車(chē)專(zhuān)版和xcar的流量人氣就明白了,。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是有機(jī)會(huì)的。豎切完了該怎么辦,？橫切的時(shí)候到了,！所謂定位就意味這取舍，毫無(wú)疑問(wèn),，要取的必然是“有價(jià)值的顧客”,！同樣是化妝品的消費(fèi)者，“小護(hù)士”的一個(gè)顧客消費(fèi)量與“歐萊雅”的顧客消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同一樣,，即便是賣(mài)廣告,、一個(gè)發(fā)行量2萬(wàn)份的航空雜志（針對(duì)高端人群）也要比發(fā)行量20w的某個(gè)中等城市的晚報(bào)也要值錢(qián)。同樣道理,，1000個(gè)QQ用戶的價(jià)值也抵不上阿里巴巴的一個(gè)用戶,，拿“即時(shí)通訊軟件市場(chǎng)”為例:馬化滕真感到疼得并不是說(shuō)有多少人去用msn了，真疼得是這批人才是最有商業(yè)價(jià)值的,！所以,，對(duì)于一個(gè)任何一個(gè)網(wǎng)站或者企業(yè),，顧客流失并不可怕,，可怕的是“有價(jià)值的顧客的流失！”幾乎可以肯定地是,，張朝陽(yáng)可以放棄sohu軍事板塊但一定會(huì)對(duì)地產(chǎn)板塊的流量下滑而煩心,！網(wǎng)站這事不能和銀行一樣沒(méi)道德，他們的做法從商業(yè)上沒(méi)問(wèn)題,，從“商業(yè)倫理”上就太沒(méi)人性了：存30萬(wàn)到工行,、存50萬(wàn)到招行、存100萬(wàn)到民生,，就不用排隊(duì)了,，就有免費(fèi)cafe喝，免費(fèi)golf打了,，免費(fèi)匯款轉(zhuǎn)賬還有免費(fèi)的理財(cái)顧問(wèn)圍著你轉(zhuǎn)了,。至于每個(gè)月都要來(lái)領(lǐng)幾百塊退休金，報(bào)銷(xiāo)醫(yī)藥費(fèi)的老頭老太我就讓你等個(gè)兩小時(shí),。存?zhèn)€幾千塊還生怕弄丟了巴不得一天查幾次賬的民工,，我就收你的查詢費(fèi)。你們就都哪涼快哪呆著,，咱就是嫌貧愛(ài)富,，就是要把你們這些沒(méi)價(jià)值的顧客轟走！況且網(wǎng)站這么做操作起來(lái)似乎也不太靠譜：推vip郵箱、推鉆石QQ號(hào)碼......價(jià)值的顧客篩選出來(lái),，推著推著也沒(méi)個(gè)聲了,。笨蛋！真不知道這些產(chǎn)品策劃誰(shuí)干出來(lái)的,，干嘛非得找用戶收錢(qián),，銀行免金卡會(huì)員的年費(fèi)都來(lái)不及，還要送東西,，你當(dāng)他們傻�,。⊙蛎灰欢ㄒ鲈谘蛏砩系模,�,！賣(mài)廣告這個(gè)老辦法能賺錢(qián)、做公關(guān)拉贊助能掙錢(qián),、特約商戶會(huì)員消費(fèi)能掙錢(qián),、團(tuán)購(gòu)房子車(chē)子奶粉尿布，最不濟(jì)把人氣做起來(lái)賣(mài)給外國(guó)股民也能掙大錢(qián)阿,！這些不過(guò)是老套路,，這么有價(jià)值的用戶群在手上、再稍微動(dòng)點(diǎn)腦子,、能做多少事,！也許成功總會(huì)讓人變得愚蠢，毛主席說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話：無(wú)產(chǎn)者最聰明嘛,！在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)號(hào)稱最具創(chuàng)新意識(shí)的行業(yè)和幾乎每天都在產(chǎn)生奇跡的行業(yè),！也許有個(gè)躲在電腦背后的人正在行動(dòng)！那個(gè)人是你嗎,？; 1019 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

加盟項(xiàng)目如何做初步評(píng)估: 趙希剛 2014-2-21 18:01; 一般在創(chuàng)業(yè)者選好行業(yè)后,，就進(jìn)入品牌選擇的階段；我們可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行行業(yè)內(nèi)品牌的了解,，一般會(huì)選擇 3-5 個(gè)備選品牌進(jìn)行接觸,；但在接觸之前盡可能多的了解這些品牌的信息。選定品牌后可以嘗試電話接觸,，通過(guò)電話接觸后進(jìn)行再次篩選,，對(duì)于重點(diǎn)品牌進(jìn)行總部考察面談。初步評(píng)估的方式： 1 ．根據(jù)企業(yè)成立時(shí)間,、店面數(shù)量等初步判斷企業(yè)屬于哪個(gè)星級(jí),，發(fā)展處在哪個(gè)階段。 2 ．對(duì)于 3 星級(jí)以下企業(yè)除非產(chǎn)品特別有競(jìng)爭(zhēng)力否則不予考慮,。 3 ．將待選企業(yè)品牌在國(guó)家商標(biāo)網(wǎng)上插敘,，查看是否注冊(cè),？注冊(cè)情況處于申請(qǐng)中，還是已經(jīng)注冊(cè)完成,，對(duì)沒(méi)有沒(méi)有注冊(cè)的不考慮,，處于申請(qǐng)中的謹(jǐn)慎考慮。 4 ．在國(guó)家商務(wù)部網(wǎng)站查詢企業(yè)是否備案,，以及備案時(shí)間的長(zhǎng)短,，對(duì)于沒(méi)有備案的企業(yè)選擇要謹(jǐn)慎。 5 ．通過(guò)電話溝通后,，評(píng)價(jià)對(duì)招商人員的初步印象,，成熟的特許加盟企業(yè)招商人員都是經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的，通過(guò)溝通可以感覺(jué)到她們的專(zhuān)業(yè)性,。對(duì)于那些開(kāi)口叫“李姐,、王哥”的企業(yè)要慎重，一般專(zhuān)業(yè)的招商人員不會(huì)跟您如此稱呼,。作者解讀： 1 ．初步評(píng)估是為了為后期考察做準(zhǔn)備,，一般一個(gè)項(xiàng)目篩選 3-5 個(gè)品牌，通過(guò)初步評(píng)估要選出優(yōu)秀的 1-2 個(gè)品牌作為考察重點(diǎn),。 2 ．作為創(chuàng)業(yè)投資者特別是初次創(chuàng)業(yè)者,，要想做加盟企業(yè)做出準(zhǔn)確評(píng)估需要掌握一些知識(shí)和技巧，因此,，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)就顯得尤為重要,。 3 ．在自己不能準(zhǔn)確做出評(píng)估和判斷時(shí)，可以尋求有先關(guān)經(jīng)驗(yàn)的親朋好友幫助,。 4 ．創(chuàng)市達(dá)加盟連鎖創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)有創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)項(xiàng)目,，專(zhuān)門(mén)為創(chuàng)業(yè)者提供咨詢、培訓(xùn),、指導(dǎo)等服務(wù)，而且費(fèi)用很低,，如果自己確實(shí)無(wú)法判斷時(shí)建議尋求創(chuàng)世達(dá)幫助,。來(lái)自：《創(chuàng)世達(dá)加盟連鎖創(chuàng)業(yè)寶典》節(jié)選。; 882 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2014年1月中國(guó)電視廣告效果評(píng)估排行榜: 中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng) 2014-2-19 13:21; 全行業(yè)總評(píng) 根據(jù) ADEvaluation 最新數(shù)據(jù)顯示,， 2014 年 1 月廣告創(chuàng)意數(shù)量總計(jì) 154 條,，有超過(guò) 3 萬(wàn)名觀眾和消費(fèi)者參與到廣告評(píng)審中。從廣告投放數(shù)量的品類(lèi)來(lái)看,，食品類(lèi)廣告以 49 條廣告獨(dú)占鰲頭,，緊隨其后的是飲料類(lèi)（ 36 條），日化類(lèi)（ 24 條）,，汽車(chē)交通類(lèi)和醫(yī)藥保健類(lèi)分別都是 12 條,，家用電器類(lèi) 6 條,，服裝服飾類(lèi) 5 條，嬰幼兒產(chǎn)品類(lèi) 5 條,，電腦數(shù)碼類(lèi) 4 條,，零售服務(wù)業(yè) 3 條，金融類(lèi) 2 條,，家裝家居類(lèi) 1 條,。從 API 值這個(gè)角度來(lái)看本月的廣告，我們可以發(fā)現(xiàn)相較于上個(gè)月的廣告,，本月廣告的質(zhì)量都有了明顯的提升 ( 本月 API 均值為 98 ,，上月 API 均值為 88) 。除了電腦數(shù)碼類(lèi)和零售業(yè)的廣告 API 均值低于上月,，其他品類(lèi)廣告 API 均值都強(qiáng)于上個(gè)月的表現(xiàn),，嬰幼兒產(chǎn)品，家用電器,，和日化這三個(gè)品類(lèi)的廣告進(jìn)步尤為明顯,。從單個(gè)廣告的效果來(lái)看，由于本月處于春節(jié)前最后一個(gè)月,，各個(gè)商家均有意在廣告中加入了傳統(tǒng)的春節(jié)元素,，喜慶的氣氛和家人團(tuán)聚的主題成了主要表現(xiàn)內(nèi)容，并且從觀眾的反映上來(lái)看,，消費(fèi)者和觀眾對(duì)商家的此次針對(duì)性很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)手段相當(dāng)?shù)馁I(mǎi)賬,。在 ADEvaluation2014 年 1 月廣告效果 top10 的榜單中，前三強(qiáng)都是以春節(jié)為主題的食品類(lèi)廣告,，在整個(gè)榜單中此類(lèi)的廣告占據(jù)了半壁江山,，可見(jiàn)類(lèi)似主題廣告的勢(shì)頭之猛和影響力之強(qiáng)。旺旺的“旺旺過(guò)年送旺篇”更是一舉拿下本月廣告效果排行榜的榜首,，以 API 156 笑傲群雄,。必勝客的“必勝客有了你才算過(guò)年 30s 篇”也以回家過(guò)年為主題打動(dòng)了觀眾，以 API 154 緊隨其后,。麥當(dāng)勞的“麥當(dāng)來(lái)家人在一起篇”也以相同的主題博得了觀眾的注意,，獲得了 150 的 API 評(píng)分，排在了第三位,。由此我們可以看出,，類(lèi)似的表現(xiàn)主題，使得前三甲之間差距很接近,，也讓本月食品類(lèi)的廣告狠狠地出了一次風(fēng)頭,！ 2013 年 12 月和 2014 年 1 月廣告數(shù)和 API 值對(duì)比分行業(yè)分析食品類(lèi)：群雄逐鹿春節(jié)市場(chǎng) 從 1 月的廣告數(shù)量上來(lái)看，食品類(lèi)廣告以 49 條成為本月廣告數(shù)量最多的品類(lèi),，并且食品類(lèi)廣告在保證廣告投放數(shù)量處于領(lǐng)先位置的同時(shí),，廣告的 API 均值也保持在一個(gè)較高的水準(zhǔn)（ API 106 ）,。在 1 月所有廣告效果 top10 的評(píng)測(cè)中，有 7 個(gè)席位被食品類(lèi)廣告占據(jù),，更難能可貴的是,，食品類(lèi)廣告還包攬了本月榜單的前三甲，證明了食品類(lèi)廣告不僅以量取勝更有質(zhì)的保證,。在食品類(lèi)廣告中又以快餐類(lèi)廣告表現(xiàn)尤為突出,，必勝客和麥當(dāng)勞，都以接地氣的廣告內(nèi)容和出色的表現(xiàn)手法,，強(qiáng)調(diào)春節(jié)一起回家吃團(tuán)圓飯的主題,，深深地觸動(dòng)了消費(fèi)者和觀眾那顆渴望過(guò)年吃團(tuán)圓飯的心，從而牢牢抓住了觀眾和消費(fèi)者的眼球,，推動(dòng)了食品類(lèi)廣告異軍突起,，使其走在了其他品類(lèi)廣告的前列。另一方面來(lái)說(shuō)大肆渲染春節(jié)喜慶氣氛也是食品類(lèi)廣告能夠表現(xiàn)出色的重要原因,，類(lèi)似旺旺的“旺旺送旺篇”和“旺旺來(lái)拜年篇”都以直白的表現(xiàn)手法和喜慶的氣氛感染了觀眾和消費(fèi)者,， API 156 和 150 的高分也證明了此類(lèi)廣告在觀眾中的受歡迎程度。在食品類(lèi)廣告中,，肯德基的上榜廣告可以說(shuō)是另辟蹊徑,，雖然沒(méi)有加入春節(jié)的元素，但是很強(qiáng)的廣告互動(dòng)性和兩位超高人氣偶像明星的賣(mài)力拉票也為肯德基的廣告賺足了消費(fèi)者和觀眾的眼球,。兩個(gè)明星產(chǎn)品加上兩位優(yōu)質(zhì)偶像明星的組合,，還融入了刺激的 PK 元素，讓這支互動(dòng)性極強(qiáng)的廣告充滿了噱頭,。超過(guò) 1200 萬(wàn)人的投票也證明了這支廣告在觀眾間所產(chǎn)生的熱度有多高,，同時(shí)也印證了肯德基的“肯德基終極對(duì)決篇”在本月榜單中的表現(xiàn)是實(shí)至名歸。醫(yī)藥保健品類(lèi)：腦白金的一枝獨(dú)秀在本月的醫(yī)藥保健品類(lèi)廣告投放數(shù)為 12 條,， API 的均值為 84 ,。在春節(jié)臨近前的一個(gè)月，走親訪友的步伐開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)勤快起來(lái),，保健品的受關(guān)注程度又再次升高,。腦白金作為國(guó)內(nèi)一個(gè)知名保健品品牌，在近年來(lái)的受關(guān)注度一直居高不下,，一句“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語(yǔ)紅遍大江南北,，不同版本的兩個(gè)可愛(ài)卡通老人的廣告也是紅極一時(shí),，成為腦白金的最佳代言人。然而本月上榜的腦白金的廣告“腦白金爺爺奶奶篇”運(yùn)用了與之前不同的廣告形式,，通過(guò)普通生活中的對(duì)話言簡(jiǎn)意賅的介紹了產(chǎn)品的功效和受益人群,，直白卻又不失趣味,， 140 的 API 值也從專(zhuān)業(yè)的角度肯定了這支廣告的優(yōu)異表現(xiàn)。相信在春節(jié)的大環(huán)境下,，這支廣告的優(yōu)異表現(xiàn)也預(yù)熱了腦白金在春節(jié)市場(chǎng)上的表現(xiàn),，繼續(xù)成為消費(fèi)者心目中看望老人送禮的一個(gè)重要的選擇。注釋?zhuān)? 廣告整體效果 = 單位廣告效果 X 廣告到達(dá)率中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng)利用全球領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)廣告前測(cè)模型對(duì)廣告效果進(jìn)行測(cè)試,，獲得單位廣告效果,。每一則廣告經(jīng)過(guò) 200 個(gè)普通消費(fèi)者測(cè)試，讓消費(fèi)者對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)判,，反應(yīng)出真實(shí)的消費(fèi)者對(duì)廣告的感受,，單位廣告效果是預(yù)測(cè)整體廣告策略的基礎(chǔ)。中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng) 中國(guó)廣告評(píng)估網(wǎng),，由浩頓英菲（上海）市場(chǎng)信息咨詢有限公司自主研發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理,，全面跟蹤評(píng)估中國(guó)電視廣告創(chuàng)意效果。全年評(píng)估 12 大行業(yè),、 50 個(gè)二級(jí)品類(lèi),， 2000 品牌， 5000 條電視廣告片,。針對(duì)新播放的電視廣告（由合作伙伴梅花網(wǎng)提供）,，在第一時(shí)點(diǎn)通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研，從廣告的注意力,、品牌聯(lián)系及說(shuō)服力三方面,，對(duì)每一則廣告綜合測(cè)評(píng)，獲得廣告創(chuàng)意效果指數(shù)（ API ）,。 API(Advertise Performance Index) 廣告效果指數(shù) 綜合“注意力,、品牌聯(lián)系和說(shuō)服力”三個(gè)因方面，并聯(lián)系其市場(chǎng)平均表現(xiàn),，綜合計(jì)算而得,，可以簡(jiǎn)單理解為： API= 注意力 X 品牌聯(lián)系 X 說(shuō)服力。是被評(píng)估廣告效果,，與市場(chǎng)整體廣告（ Norm ）比較后的相對(duì)表現(xiàn)評(píng)價(jià),。 API 指數(shù)的平均值為 100 ，如果廣告的 API 指數(shù)高于 100 ,，說(shuō)明廣告效果高于平均水平,；如果低于 100 ，則效果欠佳,。注意力　　廣告效果評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)之一,，衡量廣告創(chuàng)意對(duì)觀眾的吸引力。為了讓廣告更有效,，首先必須要觀眾注意到它 , 而為了吸引觀眾注意力,，廣告必須具有娛樂(lè)性,、有趣，打動(dòng)人心,、引人入勝,。品牌聯(lián)系　　任何廣告，必須讓觀眾明白誰(shuí)（品牌）在做廣告,，觀眾對(duì)品牌的有效記憶為品牌聯(lián)系,。沒(méi)有足夠的品牌聯(lián)系，再好看的廣告片也沒(méi)有效果,。也許廣告達(dá)到了宣傳產(chǎn)品品類(lèi)的效果,，但是，更糟的情況是它可能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了宣傳,，而不是我們自己的品牌,。說(shuō)服力 ( 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ) 　　最后，廣告必須具有說(shuō)服力,。廣告所傳達(dá)的信息必須是對(duì)品牌及產(chǎn)品高關(guān)聯(lián)度,，令人信服的，才能促使他們購(gòu)買(mǎi),，至少是讓他們想作進(jìn)一步了解,。; 889 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)—— 三只松鼠: 熱度 1 葉茂中 2013-10-11 10:48; 創(chuàng)新！創(chuàng)新,！所謂的創(chuàng)新其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)被過(guò)度使用的詞,，很少有人去思考或者在意創(chuàng)意本身的含義以及它們是怎么被完成的。只有真正將創(chuàng)新作為日常的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),，不斷的進(jìn)行管理,，評(píng)估，實(shí)施,，企業(yè)才會(huì)真正在創(chuàng)新中獲得受益,。我們來(lái)看看下面這幅圖。三只松鼠,？你知道它是干什么的嗎,？我相信，第一次看到這個(gè)的人,，肯定是不知道,。你可別千萬(wàn)以為它是什么動(dòng)畫(huà)漫畫(huà)。雖然我在第一眼看到它時(shí)也是這么認(rèn)為,。哈哈,，開(kāi)個(gè)玩笑,，回歸正題。其實(shí)它是由知名堅(jiān)果品牌“殼殼果”負(fù)責(zé)人章燎原新創(chuàng)的一個(gè)品牌。出生在安徽,，定位于多品類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)森林食品品牌，主要銷(xiāo)售堅(jiān)果,、干果,、花茶等茶葉干果類(lèi)產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)品天然,，非過(guò)度加工,，因此被歸為“森林系”，而在這個(gè)基礎(chǔ)上又提倡了“慢食快活”的品牌理念,。我們?cè)倏纯此钠渌Y料,。 2012 年 6 月上線，在成立第 15 天就已經(jīng)獲得兩大頂尖風(fēng)投（今日資本,、 IDG 資本）的千萬(wàn)投資,；在第 65 天就已經(jīng)成為天貓食品行業(yè)的第一；在 2012 年的“雙十一”活動(dòng)中完成了 800 萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，刷新了整個(gè)天貓食品行業(yè)的單日銷(xiāo)售額最高記錄,； 2013 年 1 月份單月突破 2000 萬(wàn)，輕松躍居堅(jiān)果行業(yè)全網(wǎng)第一,。三只松鼠的品牌 LOGO 是采用漫畫(huà)式的卡通松鼠形象,，為什么要用松鼠呢？首先,，堅(jiān)果是松鼠的主要食物,，可以讓人第一眼看見(jiàn)就能聯(lián)想到該品牌的產(chǎn)品類(lèi)別；第二,，松鼠的形象很萌很有趣,，當(dāng)買(mǎi)家看到如此可愛(ài)的松鼠，怎能不動(dòng)心,？第三,，也是最重要的，它非常便于識(shí)別,、讓人記住,。它可以在品牌推廣中塑造一種活潑可愛(ài)、親和力的品牌形象,，可以讓人在相視一笑中對(duì)品牌產(chǎn)生美好的聯(lián)想和印象,。例如天貓的貓、騰訊的 QQ 企鵝,、迪斯尼的米老鼠等運(yùn)用動(dòng)物卡通形象的經(jīng)典案例,，也印證了動(dòng)物卡通形象在確立品牌個(gè)性形象中確實(shí)是起到了功不可沒(méi)的作用。目前三只松鼠的核心產(chǎn)品雖然是堅(jiān)果類(lèi)，但它的產(chǎn)品線已經(jīng)涉足了花茶,、蜜餞等其他產(chǎn)品,，據(jù)悉未來(lái)可能還會(huì)涉及茶葉、粗糧等原生態(tài)未深加工的產(chǎn)品,。為何只做互聯(lián)網(wǎng)森林品牌,，不做堅(jiān)果細(xì)分品牌。作為一個(gè)垂直類(lèi)的電商品牌,，如果靠單品類(lèi)只能捉住一小部分市場(chǎng),。更何況堅(jiān)果這個(gè)市場(chǎng)，每一家的產(chǎn)品都相同,，包裝也相似,，甚至連克重都他媽的相當(dāng)。現(xiàn)下三只松鼠唯有通過(guò)多品類(lèi)化運(yùn)作,，才能增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,。更多的產(chǎn)品選擇容易讓消費(fèi)者將自己的產(chǎn)品需求與品牌聯(lián)系起來(lái)，他們也更樂(lè)于去該品牌店,，因?yàn)樗麄冊(cè)谶@個(gè)店里更容易成功找到自己想要的產(chǎn)品,。只要瀏覽其官方旗艦店，就會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎每款產(chǎn)品（介紹頁(yè)面里）都配有精心設(shè)計(jì)的故事和相關(guān)配圖,。畢竟如果單純的擴(kuò)展產(chǎn)品線,，是不足以保持產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力。所以,，給產(chǎn)品制造故事也是一個(gè)特別重要的手段之一,。從三只松鼠的品牌角度來(lái)說(shuō)，故事對(duì)消費(fèi)者的影響力也強(qiáng)化了其品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力——情感體驗(yàn),。沒(méi)錯(cuò),，將故事移植到品牌中來(lái)，無(wú)疑是非常聰明絕頂?shù)淖龇�,。因�(yàn)槿藗兿矚g聽(tīng)故事,，它讓消費(fèi)者在聽(tīng)故事的過(guò)程中，被故事吸引而購(gòu)買(mǎi),，對(duì)故事表示認(rèn)同而購(gòu)買(mǎi),、覺(jué)得與故事形成共鳴而購(gòu)買(mǎi)。,。,。。等等,。總而言之,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品,，有一半是沖著商品，有一半則是沖著故事,。而另一方面,，品牌也與消費(fèi)者做足了深厚的情感溝通。在進(jìn)行了品牌創(chuàng)新,，營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新后,，三只松鼠在產(chǎn)品層面、服務(wù)模式也進(jìn)行了全面的系統(tǒng)化創(chuàng)新,，在雷同程度令人發(fā)指的行業(yè)，三只松鼠憑借賣(mài)萌,、超越顧客期望的一系列細(xì)節(jié)體驗(yàn)迅速轉(zhuǎn)化成口碑,，這個(gè)是它們的戰(zhàn)略核心之一，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的,。看看三只松鼠的包裝包裝與眾不同,，動(dòng)漫色彩，不僅把產(chǎn)品加工得易剝,，雙層包裝,，突出松鼠形象。看看三只松鼠的服務(wù) 在每個(gè)顧客的包裹里會(huì)提供紙袋夾子,，以便吃到一半好進(jìn)行袋子的密封,。還有垃圾袋、紙巾,、微雜志等等,，吃堅(jiān)果的工具基本上都能在這個(gè)包裹里找到。看看三只松鼠的賣(mài)萌文化不同于淘寶的親文化,，星巴克的賣(mài)萌鬧鐘,，在線上，三只松鼠的客服人員化身成鼠小弟時(shí)不時(shí)地跟顧客賣(mài)個(gè)萌,，“主人，買(mǎi)一個(gè)吧”,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|1205 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

《換一種思路做銷(xiāo)售》之第一課制定目標(biāo)：正確分析,，有效評(píng)估: 熱度 4 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家江猛 2013-9-23 16:22; 目標(biāo)是一個(gè)人前進(jìn)的方向，方向是指引人走向成功的必要因素,。作為一名銷(xiāo)售員,，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)，就應(yīng)永往直前,，不被暫時(shí)的困難和短暫的失敗嚇倒,，就一定能夠成功,！沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售就好象是沒(méi)有航標(biāo)的船，只能在江面隨波逐流,。沒(méi)有目標(biāo),，銷(xiāo)售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣(mài)到了哪里,，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間,，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)�,，他沒(méi)有記錄,。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。 1 ,、制定有效的目標(biāo)：有效評(píng)估區(qū)分想做的與能做的目標(biāo)是方向,，更是對(duì)自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí),，目標(biāo)對(duì)結(jié)果有著一定的推動(dòng)作用,。也就是因?yàn)槿绱耍瑥氖落N(xiāo)售的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣,。一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò),，在我們的身邊，有許多的銷(xiāo)售人員因此而取得較為不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，但是也有些銷(xiāo)售人員,，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒(méi)有任何的突破,。這究竟是怎么回事呢,？【銷(xiāo)售人員 PK 秀】》》》銷(xiāo)售人員小張小張是某公司新近招收的一名電話銷(xiāo)售人員。這家公司是一家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，小張所做的工作,，就是尋找全國(guó)各地各種類(lèi)型企業(yè)的聯(lián)系電話，并打電話告訴對(duì)方公司所開(kāi)設(shè)的課程,，想辦法讓對(duì)方前來(lái)聽(tīng)課,。就像是所有剛剛進(jìn)入一家新企業(yè)的人，小張以極大的熱情投入到工作之中,，并且給自己設(shè)立了一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)：即在一個(gè)月內(nèi) 要讓十個(gè)人來(lái)聽(tīng)課,。在這種目標(biāo)的激勵(lì)下，小張變得忙碌起來(lái),，幾乎一進(jìn)辦公室就忙著打電話,。可惜的是,，事實(shí)并不像他想得那樣美好,。他不斷被遭到對(duì)方拒絕,，而對(duì)方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低，自信也在漸漸減退…… 一個(gè)月過(guò)去了,，小張并沒(méi)有能讓一個(gè)人前來(lái)聽(tīng)課,。》》》銷(xiāo)售人員小劉小劉是小張的同事，雖說(shuō)他并不比小張進(jìn)這家公司長(zhǎng)多少,，但是他目前卻是該公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的員工,。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標(biāo),，不過(guò)他并沒(méi)有像小張那樣,，只是寫(xiě)出了一個(gè)大概的數(shù)字，同樣他要達(dá)到的目標(biāo)數(shù)字只有 5 個(gè),，比小張要少一半,。跟小張的目標(biāo)最大的不同之處，那就是小劉詳細(xì)地把每天要打多少個(gè)電話都例舉出來(lái),。把目標(biāo)分解到每天，這還不是小劉能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最主要的原因,。 “你最好把課程看看,，仔細(xì)地想想，做一個(gè)明確的分析,。有的時(shí)候你要知道,，想達(dá)到的和能做到的，完完全全不一樣,�,！碑�(dāng)小張?jiān)诟⑷〗?jīng)時(shí)，小劉像這樣說(shuō),，并且拿出了有關(guān)課程的資料,。小張?jiān)谫Y料上看到了小劉分析時(shí)的一些記錄。在從事銷(xiāo)售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張,，急切地希望能做出較好的業(yè)績(jī),，并知道目標(biāo)的作用，也就是因?yàn)槿绱�,，他們�(cè)谥贫ㄤN(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候,，欠缺考慮，給自我設(shè)置了一個(gè)看起來(lái)很美卻難以達(dá)到的目標(biāo),。雖說(shuō)目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性,，能夠激勵(lì)我們的行動(dòng)，但并不是所有的目標(biāo)都能有著這樣的作用,，相反,，一旦所制定的目標(biāo)過(guò)高,，不能達(dá)到，就會(huì)像上面所說(shuō)的小張那樣,，對(duì)自我喪失信心,，而否定自己。從上面的敘述來(lái)看,，在銷(xiāo)售的過(guò)程中,，制定目標(biāo)雖然很重要，但是在制定目標(biāo)時(shí),，一定要區(qū)分到想達(dá)到的與能做到的區(qū)別,，只有這樣我們才能制定出來(lái)一個(gè)有效的目標(biāo)，從而促進(jìn)我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中不斷地前進(jìn),，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。那么，怎樣才能制定出一份合理,、科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃呢,，會(huì)受到哪些因素的影響？其實(shí)在上述小劉的案例中,，我們已經(jīng)有了一定的答案,，總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該注意到以下 4 點(diǎn)：明確影響因素，就要有針對(duì)性地找到解決辦法,，以下 3 點(diǎn)就是針對(duì) 4 種因素所采用的應(yīng)對(duì)方法,。 1 ）、客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我這一點(diǎn)在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),，顯得尤為重要,。所謂的正確認(rèn)識(shí)自我，就是要對(duì)自我的性格,、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析,，因?yàn)槟繕?biāo)制定出來(lái)后，是我們?cè)趫?zhí)行,，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。在現(xiàn)實(shí)中，有許多的人在制定目標(biāo)時(shí),，就是因?yàn)槿鄙賹?duì)自我的認(rèn)知,，只是憑借著自我的理想，制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo),，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到,。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動(dòng)作用呢,？ 2 ）,、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息為什么要考慮到這一點(diǎn),，主要有兩個(gè)原因：一是，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,，因?yàn)橹挥挟?dāng)對(duì)方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后,，對(duì)方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn),，就決定了,，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)信息。二是,，能夠從這些信息上找到“賣(mài)點(diǎn)”,，并確定客戶群——即什么樣的人會(huì)需要這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)。這樣一來(lái),，我們就大概地知道了會(huì)有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù),，從而會(huì)得出一個(gè)準(zhǔn)確的、合理的數(shù)據(jù),。如果說(shuō)上面說(shuō)的是知己的話,，做到這一點(diǎn)就是知彼。 3 ）,、了解相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息我們都知道現(xiàn)今的社會(huì)是一個(gè)最為顯著的特征就是競(jìng)爭(zhēng),。對(duì)從事銷(xiāo)售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),，一定要知道考慮到競(jìng)爭(zhēng)的存在，多了解一些行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,。千萬(wàn)不要樂(lè)觀地認(rèn)為：整個(gè)世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù),，而是要冷靜地知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。這樣一來(lái),，就會(huì)讓我們?cè)谥贫繕?biāo)的時(shí)候,，不會(huì)盲目地自信，會(huì)做到客觀,。通過(guò)上面的分析,，我們進(jìn)一步知道，要想真正地制定出有效的銷(xiāo)售目標(biāo),，并促使自我取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，就必須在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，綜合考慮到上面的一些因素,，做到有效的評(píng)估,，不要把想達(dá)到的目標(biāo)與能做到的目標(biāo)混淆。否則的話,，目標(biāo)不僅僅難以成為獲取好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的動(dòng)力,，反而極有可能會(huì)成為我們銷(xiāo)售生涯的阻力,。 2 、讓目標(biāo)符合實(shí)際：從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo) 很多銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn),，制定好的銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法很好地執(zhí)行下去,。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ),，以客戶為中心,，從客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)需求著手,，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶購(gòu)買(mǎi)規(guī)律,。【銷(xiāo)售人員 PK 秀】》》》銷(xiāo)售人員吳樂(lè) 一家餐廳地處商業(yè)圈中心地帶，每天來(lái)這里吃飯的人非常很多,，餐廳利潤(rùn)非�,？捎^。于是,，銷(xiāo)售經(jīng)理吳樂(lè)就給自己制定了一個(gè)新的銷(xiāo)售目標(biāo)——這個(gè)月的早餐收入要比上個(gè)月提升 20% ,。事實(shí)上，只要思考一下就知道這個(gè)目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn),。首先消費(fèi)群體沒(méi)有改變,，消費(fèi)人數(shù)沒(méi)有增加。更為重要的是違背了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律,，由于消費(fèi)群體重要集中在周邊上班的白領(lǐng)階層,，而這些人幾乎沒(méi)有早餐時(shí)間。》》》銷(xiāo)售人員張佳處于相同位置的另一家餐廳經(jīng)理張佳同樣制定了一份銷(xiāo)售目標(biāo),，其內(nèi)容基本相同,。唯一不同之處就是他把 20% 的利潤(rùn)增長(zhǎng)放在午餐上，一個(gè)月后,，這家餐廳順利實(shí)現(xiàn)了目標(biāo),。同樣一個(gè)目標(biāo)，在同樣的環(huán)境中,，面臨同樣的消費(fèi)群體,，卻出現(xiàn)了截然不同的結(jié)果。最關(guān)鍵的一點(diǎn)就在于第二家餐廳經(jīng)理考慮到了消費(fèi)人群的特性,。白領(lǐng)階層中午時(shí)間比較充裕,，有更多的時(shí)間出來(lái)就餐。作為一名銷(xiāo)售人員,，很多人一定遇到過(guò)這樣的現(xiàn)象：同樣的目標(biāo)在面對(duì)不同的客戶時(shí),，就會(huì)出現(xiàn)兩種不同的結(jié)果。銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)做好了，產(chǎn)品介紹清楚,、購(gòu)買(mǎi)方案明確,、優(yōu)惠十分價(jià)格……該做都做完了。但客戶看后就是無(wú)動(dòng)于衷,，仍沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿,，單子推不動(dòng)，再好的計(jì)劃書(shū)也是一張廢紙,，再完善的目標(biāo)也無(wú)法去實(shí)現(xiàn),。到這個(gè)時(shí)候，也許很多人還認(rèn)為整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃制定的沒(méi)有任何問(wèn)題,，事實(shí)上你錯(cuò)了,。這里面忽略了很重要的一點(diǎn)，即使客戶消費(fèi)規(guī)律和購(gòu)買(mǎi)邏輯,。在制定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候,，一定要把這個(gè)條件充分考慮進(jìn)去。客戶的消費(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律,、發(fā)展規(guī)律,、對(duì)流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律,。掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律,，從而在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)際，實(shí)現(xiàn)高效的推銷(xiāo),。其實(shí),，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響，比如,，購(gòu)買(mǎi)心理,、消費(fèi)習(xí)慣等等都會(huì)影響需求的變化。這些因素共同影響著一個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)規(guī)律的形成,。 1 ）、掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 每個(gè)客戶由于職業(yè),、文化程度,、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)階層的差異,，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn),。規(guī)律千差萬(wàn)別，模式不同,，有時(shí)銷(xiāo)售人員很難把握,。所以，在制定目標(biāo)的時(shí)候,，就需要推銷(xiāo)對(duì)象或按規(guī)模,、或按行業(yè),、或按顧客職業(yè)、社會(huì)階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)歸類(lèi),�,？偨Y(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西，有助于抓住同類(lèi)客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn),，采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷(xiāo)方法有區(qū)別地進(jìn)行,。推銷(xiāo)人員可以抓住一些客戶的典型問(wèn)題進(jìn)行比較分析，易掌握,。 2 ）,、了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣，從職業(yè)上分,，比如,，學(xué)生、上班族,；從年齡上分,，年輕人、老年人等等,，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣,，這是一個(gè)共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理,，不同的消費(fèi)心理會(huì)影響到客戶的購(gòu)買(mǎi)行為,。銷(xiāo)售人員在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，可以根據(jù)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品去總結(jié),、了解這一消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣,。尤其是，那些比較固定消費(fèi)人群更要如此,，他們對(duì)產(chǎn)品,、銷(xiāo)售人員、企業(yè)都有特殊的感情,，這種感情就會(huì)轉(zhuǎn)化為習(xí)慣,，甚至對(duì)產(chǎn)品的陳列方式、銷(xiāo)售方式都會(huì)習(xí)慣,。銷(xiāo)售人員在了解到客戶的這些消費(fèi)習(xí)慣,，就會(huì)在制定目標(biāo)時(shí)有更多的針對(duì)性，在推銷(xiāo)時(shí),，同樣可以給以特別的注意,。 3 ）、考慮到客戶的需求點(diǎn) 通常情況下，客戶不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,，他們之所以選擇了你,，一定是你的產(chǎn)品能為他帶來(lái)某種利益或服務(wù)�,？蛻暨x擇了茶杯,，就意味著很有可能不會(huì)用搪瓷缸子了，如果你再向?qū)Ψ教麓筛鬃涌赡芫蜁?huì)失�,�,；你向用汽車(chē)人推銷(xiāo)自行車(chē)，成功的機(jī)會(huì)也不會(huì)太大,。所以,，要想制定出符合實(shí)際需求的銷(xiāo)售目標(biāo)，就必須掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律,，遵循客戶的購(gòu)買(mǎi)邏輯,，只有這樣，才能使得銷(xiāo)售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn),。由此可見(jiàn),，在制定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，對(duì)目標(biāo)客戶的分析是非常重要的一部分,。只有對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析,，才能把握客戶的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律、適合客戶的購(gòu)買(mǎi)需求,。 3 ,、小目標(biāo)成就大業(yè)績(jī)：把目標(biāo)分解到年、月,、日 1984 年,，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽，一名叫山田本一本土運(yùn)動(dòng)員出人意外奪冠,。賽后,，有記者問(wèn)他,，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績(jī),？”山田本一只說(shuō)了一句話： “ 憑智慧 ” 。十年過(guò)后,，在他的自傳中人們才知道他所說(shuō)的 “ 智慧 ” 就是“分解目標(biāo)”。他是這樣寫(xiě)的： “ 每次比賽之前,，我都要乘車(chē)把比賽的線路仔細(xì)地看一遍,，并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來(lái)，第一個(gè)標(biāo)志是一個(gè)銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹(shù),，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子 …… 就這樣每隔一段做個(gè)標(biāo)志,，一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后,，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去,，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去,。 40 多公里的賽程,，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了�,！� 目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分,，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后,，首先從短期目標(biāo)做起,！先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程中也一樣,，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解,，細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如,，今天需要完成多少任務(wù),，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等,。這些細(xì)小的問(wèn)題都是長(zhǎng)期目標(biāo)的重要部分,，完成得不好，長(zhǎng)期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn),。【銷(xiāo)售人員 PK 秀】》》》銷(xiāo)售人員汪小云云畢業(yè)后被聘為某汽車(chē)銷(xiāo)售公司的推銷(xiāo)員,，剛剛走上工作崗位，激情四射,，信誓旦旦地為自己定下了銷(xiāo)售目標(biāo)：三個(gè)月后銷(xiāo)售主管,，一年后銷(xiāo)售經(jīng)理，然后根據(jù)主管,、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己的業(yè)務(wù),。這個(gè)目標(biāo)看似很宏大，可缺乏實(shí)際操作性,，因?yàn)檫@是一個(gè)空洞的目標(biāo),。》》》銷(xiāo)售人員魏鵬魏鵬也是一名汽車(chē)推銷(xiāo)員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計(jì)劃,，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作,，在沒(méi)有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前,，他絕對(duì)不會(huì)出門(mén)去拜訪客戶和做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)寶貴時(shí)間,。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備,，才能使他保持高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一次,，小云請(qǐng)教魏鵬：“魏先生,，您是怎樣成為汽車(chē)行業(yè)最頂尖的銷(xiāo)售員呢 ? ” “因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案,�,！蔽夯卮稹� “是什么方案呢 ? ” “我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里,。比如說(shuō)今年訂的目標(biāo)是 3840 萬(wàn)美元,，我會(huì)把它按 12 個(gè)月把它分成 12 等份，這樣每個(gè)月完成 320 萬(wàn)美元就好了,，然后再用星期來(lái)分 320 萬(wàn)除以 4 ,，這下子我就不用做 320 萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，只要每個(gè)星期做 80 萬(wàn)元就行了,�,！� 當(dāng)設(shè)定銷(xiāo)售自己的目標(biāo)時(shí)，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的,、現(xiàn)實(shí)可行的條款來(lái)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明,。提防滿目夸大、空洞無(wú)物的目標(biāo),。只有談到制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí),，超級(jí)宏大的目標(biāo)才有意義，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定,。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo),。　人們很容易做出各種決議，但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多,。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議,，雖然他們可能并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地,。 1 ）,、細(xì)化目標(biāo) 一個(gè)人最大的悲劇不是無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗,。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故,。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化,，就越容易實(shí)現(xiàn),，你想掙 100 萬(wàn)元錢(qián),，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),。比如，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn),，那么,，就需要知道每月要賺 833300 元，即每周 192300 元,，每天 27471 余元,。只有這樣，才知道每天如何去做,，才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢(mèng)想,。否則，你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了,。 2 ）,、把每個(gè)小目標(biāo)寫(xiě)在紙上離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要，同樣,，看不到,、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月,、每一周,、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來(lái)。最好是寫(xiě)在紙上,，放在自己容易看得見(jiàn)的地方,，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí),，即使只要用眼睛掃一眼就能看見(jiàn),。 3 ）、每天每周都要去確定目標(biāo) 研究發(fā)現(xiàn),， 1 至 3 天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo),，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長(zhǎng)跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志,，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn),，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后,，會(huì)給你不斷地帶來(lái)幸福感和成就感,。作為一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的銷(xiāo)售人員，通常都會(huì)制定一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo),，確定自己的前進(jìn)方向,。然后根據(jù)每個(gè)階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化,，中期目標(biāo)、短期目標(biāo)等等一層層地細(xì)化,。直到具體到每天知道應(yīng)該做什么,。當(dāng)然，每一個(gè)小目標(biāo)都必須是某個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)分割而成的,，如果都是單獨(dú)存在的,，則無(wú)法有助于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。短期內(nèi)的小目標(biāo)是某段時(shí)期長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的主要組成部分,，最終目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn),，必須先把這個(gè)大目標(biāo)分割成幾個(gè)不同的小目標(biāo)，分期來(lái)完成,。 4 ,、注重目標(biāo)的實(shí)效：要成交量不要拜訪量任何一個(gè)銷(xiāo)售人員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷(xiāo)售目標(biāo)，年度目標(biāo),，季度目標(biāo),，月度目標(biāo)，周目標(biāo),，日目標(biāo)等等,。但是，當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒(méi)有注意到它的實(shí)效性,？換句話說(shuō),，就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒(méi)有或者無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo),，也不能稱之為真正意義上的目標(biāo),。目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn),。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么,，這個(gè)效果是什么呢,？其實(shí)，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“成交量”,，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績(jī),。【銷(xiāo)售人員 PK 秀】》》》銷(xiāo)售人員蕭逸一個(gè)叫蕭逸的銷(xiāo)售新手，剛剛加入一家企業(yè),，論知識(shí)面,、語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)都十分突出，而且每天的拜訪量也很高,，可就是業(yè)績(jī)不佳,。一開(kāi)始他以為是幸運(yùn)不好,，只要在努力努力就可以了。但是,，幾個(gè)月過(guò)去了別人都出單了,，就只有他還是零。但是,，他仍在按部就班地每天拜訪客戶,，而去找找什么原因。因?yàn)樗?tīng)說(shuō)都說(shuō)銷(xiāo)售工作是“拜訪量定江山”,，拜訪量高業(yè)績(jī)就好，拜訪量低業(yè)績(jī)就差,，其實(shí)也就是說(shuō)做銷(xiāo)售要勤快,，要多拜訪客戶。錯(cuò)誤的思想決定了錯(cuò)誤的行為,，最終他不得不選擇離開(kāi),。》》》銷(xiāo)售人員張凡另一位推銷(xiāo)員張凡，與蕭逸是是同時(shí)進(jìn)入這家銷(xiāo)售公司的新推銷(xiāo)員,。后來(lái),，在主管的幫助下，開(kāi)始從客戶資料找原因,，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了 20 個(gè)拜訪量,，但絕大部分幾乎都是新客戶，聯(lián)系過(guò)的客戶不管對(duì)方意向如何從來(lái)不進(jìn)行回訪,。了解到這種情況后,，主管就提醒他，任何一個(gè)客戶都要進(jìn)行跟蹤拜訪,，對(duì)于有意向的客戶必須進(jìn)行深挖掘,。沒(méi)有一個(gè)客戶只拜訪一次或兩次就可以成功。否則,，很容易陷入銷(xiāo)售怪圈中去,。有很多銷(xiāo)售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，成交量是拜訪量堆砌起來(lái)的,，拜訪量越多,，成交量也就越多。這是一種片面的認(rèn)識(shí),，成交量的確是以拜訪量為基礎(chǔ)的,，但是，成交量與拜訪量并不成正比,。如果你的拜訪方式不對(duì),，或者專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠,，語(yǔ)言表達(dá)不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能,，仔細(xì)分析這些原因多是銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力和素質(zhì)不高造成的,，這樣那也無(wú)法轉(zhuǎn)化成交量,。陷入這個(gè)怪圈的銷(xiāo)售人員個(gè)人都是很努力的,，今天約見(jiàn)王先生，明天拜訪張先生,，每天忙東忙西,，到頭來(lái)卻沒(méi)有一個(gè)成交的。就像猴子掰玉米,，掰了下一個(gè)就把上一個(gè)扔掉了,，所以不管總共掰了多少最后只有一個(gè)玉米。銷(xiāo)售人員陷入這個(gè)怪圈中后會(huì)是很辛苦,、很努力卻沒(méi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生,。無(wú)功而返的這種情況在銷(xiāo)售實(shí)踐中非常常見(jiàn)，很多銷(xiāo)售人員在自己的銷(xiāo)售目標(biāo)里就僅僅只對(duì)自己的銷(xiāo)售過(guò)程做出一個(gè)美好的規(guī)劃,，而缺乏深入的分析和挖掘,。比如，預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶資料,，拜訪多少客戶,。但是，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī),，就不得而知了,。這也是為什么大部分銷(xiāo)售人員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證,，月末則全部落空的重要原因,。這就充分說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，很多人所制定的銷(xiāo)售目標(biāo)缺乏實(shí)效性,，缺乏可操作性,。那么，如何才能制定一份更切合實(shí)際意義的銷(xiāo)售計(jì)劃呢,，要注意一下幾點(diǎn)： 1 ）,、明確當(dāng)前具備哪些優(yōu)勢(shì) 銷(xiāo)售人員在制定目標(biāo)的同時(shí)，要結(jié)合當(dāng)前自己所處的環(huán)境狀況,、以及所擁有資源優(yōu)勢(shì),。然后對(duì)比分析，考慮如何把這些優(yōu)勢(shì)資源運(yùn)用到將來(lái)的銷(xiāo)售實(shí)踐中，最后得出將來(lái)的工作的重點(diǎn),。通常來(lái)講,，一個(gè)銷(xiāo)售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括 10 個(gè)方面，見(jiàn)下表：銷(xiāo)售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)環(huán)境本地市場(chǎng)消費(fèi)人群的特性,、現(xiàn)狀以及變化趨勢(shì) 行業(yè)環(huán)境本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r,，現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和狀態(tài) 客戶狀況上下游客戶的情況和狀態(tài) 人力資源企業(yè)的人員配備渠道資源企業(yè)的銷(xiāo)售渠道和產(chǎn)品宣傳投入客戶資源針對(duì)的客戶類(lèi)型，當(dāng)前所擁有的客戶資源,，以及未來(lái)開(kāi)發(fā)的潛力可用現(xiàn)金流企業(yè)的實(shí)力以及開(kāi)發(fā)研究產(chǎn)品的能力管理和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)管理人員的素質(zhì),，自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等等品牌資源企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽(yù)度、品在同類(lèi)產(chǎn)品中地位和口碑制定具體的目標(biāo)規(guī)劃,，就像打仗一樣,，在上戰(zhàn)場(chǎng)前需要把戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境，自己當(dāng)前所擁有的武器,、彈藥,、裝備的情況做到心里有數(shù)。銷(xiāo)售人員必須對(duì)當(dāng)前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認(rèn)識(shí),，逐一分列，考慮到那些對(duì)自身有利,，哪些對(duì)自己不利,。 2 ）、找到所缺資源補(bǔ)充方法打仗需要充足的武器彈藥,，做銷(xiāo)售也得需要具備各種資源條件,，金錢(qián)、人力,、渠道,、信息、客戶,、專(zhuān)業(yè)技術(shù)等等,。然而，無(wú)論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)人所擁有的資源畢竟相對(duì)是有限的,。那么,，對(duì)于那些缺少，而又是必備的資源,，如何來(lái)獲得呢,？這就需要每個(gè)人在自己銷(xiāo)售目標(biāo)中明確起來(lái)。當(dāng)然了,，每個(gè)人獲得的途徑都是不一樣的,，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，可以與通過(guò)同事共享，還可以通過(guò)客戶的幫助等等,�,？傊欢ㄒ业剿辟Y源的補(bǔ)充方法,，這是保證銷(xiāo)售活動(dòng)等譯持續(xù)進(jìn)行的必要條件,。 3 ）、設(shè)計(jì)好銷(xiāo)售策略從目標(biāo)的確立到目標(biāo)實(shí)現(xiàn),，不會(huì)是一帆風(fēng)順,，更不會(huì)是水到渠成。這中間的每一步都需要花費(fèi)運(yùn)用很多技巧,。這世界上沒(méi)有所謂的大事,，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認(rèn)真地做好每一件小事,，整合在一起就成了大事,。銷(xiāo)售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)計(jì),。設(shè)計(jì)如何來(lái)做好這每一件小事,？這就是策略。 4 ）,、做好應(yīng)急應(yīng)對(duì)方案一帆風(fēng)順的好事誰(shuí)都想,，但現(xiàn)實(shí)中可沒(méi)那么多的好運(yùn)氣。由于客戶的需求會(huì)隨著市場(chǎng)變化而變化,，因此,，在推銷(xiāo)過(guò)程中，各種意外,、變故隨時(shí)都有可能發(fā)生,。所以，銷(xiāo)售人員在制定事業(yè)目標(biāo)時(shí),，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故,，把當(dāng)前能想到的意外變故都羅列出來(lái)，并針對(duì)這些變故制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略,，或是替換備選方案,，甚至包括退路。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,，拜訪客戶是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié),。市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶,、銷(xiāo)售促進(jìn)需要拜訪客戶,、售后維護(hù)還需要拜訪客戶。但是，拜訪量不等于成交量,，沒(méi)有成交的拜訪即使再多也都是無(wú)用功,。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當(dāng)前很多銷(xiāo)售人員面臨的一大難題。所以,，這個(gè)問(wèn)題不得不被重視起來(lái),。 5 、做明天的生意：蓄水養(yǎng)魚(yú)培養(yǎng)將來(lái)客戶很多的銷(xiāo)售人員在向客戶進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí),，都懷有“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的心態(tài),。若能夠?qū)⑸唐吠其N(xiāo)出去就算大功告成，很少去考慮客戶購(gòu)買(mǎi)后的情況,；若不能推銷(xiāo)出去則完全斷了“回頭”的余地,。這類(lèi)往往是一種比較低級(jí)的推銷(xiāo)方式，與客戶幾乎失去了溝通,，即使有所謂的溝通也往往是單向的,。試想，失去了與客戶溝通的機(jī)會(huì),，失去了客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋,，拿什么留住更多的客戶？客戶是業(yè)績(jī)的保證,，只有有了足夠的客戶才會(huì)有源源不斷的訂單,。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，任何一個(gè)潛在客戶都是有價(jià)值的,。銷(xiāo)售人員應(yīng)該把更多的精力放在與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系上,，蓄水養(yǎng)魚(yú),。【銷(xiāo)售人員 PK 秀】》》》銷(xiāo)售人員小偉小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車(chē)，客戶聽(tīng)完之后,，搖搖頭就離開(kāi)了,。小偉隨后跟上，把客戶送出了門(mén)外,，并優(yōu)雅地遞上了一張名片,。當(dāng)天晚上，小偉按照客戶留下的聯(lián)系方式打電話詢問(wèn)對(duì)汽車(chē)的看法,�,？蛻舻卣f(shuō)“自己正在考察幾款車(chē)子，尚沒(méi)有中意的,�,！苯酉聛�(lái)，客戶就簡(jiǎn)單地談?wù)摿俗约簩?duì)車(chē)子的幾點(diǎn)看法。小偉并沒(méi)有急于再次推銷(xiāo),，而是與客戶輕松地聊了起來(lái),。小偉掛掉電話后，暗暗地想,，看來(lái)這位客戶還是很樂(lè)意接到自己的電話的,。于是，他把這位客戶列入了 A 級(jí)客戶名單,。這是他自己按照客戶成交的可能性大小排列的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，這個(gè)界別是可能性最大的一類(lèi)客戶。在接下來(lái) 3 個(gè)月的時(shí)間里,，小偉 3 次電話拜訪這位客戶,，最終終于打動(dòng)了客戶�,？蛻粢ソo他推薦一款新車(chē),，最后不僅購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)，同時(shí)還購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)零部件,。》》》銷(xiāo)售人員肖樂(lè) 另一名銷(xiāo)售人員肖樂(lè)恰恰相反,，憑論知識(shí)面、語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì),，他一點(diǎn)也不比小偉差,。而且每天接待的客戶最多，拜訪量也很高,，每天 15 個(gè),，是唯一一個(gè)能完成公司要求的�,？墒�,，他的業(yè)績(jī)卻不佳，一開(kāi)始都以為他是不夠幸運(yùn),，甚至連公司領(lǐng)導(dǎo)都為他開(kāi)脫,。但幾個(gè)月過(guò)去了，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步,。這時(shí),，有人注意到是他的客戶資料，翻開(kāi)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū),，小偉發(fā)現(xiàn)他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶,，對(duì)聯(lián)系過(guò)的客戶不管對(duì)方意向如何，從來(lái)不進(jìn)行二次回訪,。小偉就問(wèn)他,，為什么不重新拜訪這些客戶,，他說(shuō)客戶有意向的第一次就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，或主動(dòng)和我聯(lián)系的,，沒(méi)意向的聯(lián)系也沒(méi)用,。很多銷(xiāo)售人員信奉推銷(xiāo)就是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，往往不重視與客戶的關(guān)系的培養(yǎng),。是否將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去,，是他們判斷銷(xiāo)售活動(dòng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí),，這種做法是片面的,，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的不僅僅是一種產(chǎn)品，而是一種關(guān)系,。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員達(dá)成一筆交易時(shí),，應(yīng)該會(huì)得到三筆財(cái)富：一筆財(cái)富是工資和提成，另一筆財(cái)富是經(jīng)驗(yàn)的積累,，第三筆財(cái)富是良好的客戶關(guān)系,。如果產(chǎn)品成功推銷(xiāo)了出去，而沒(méi)有和客戶建立起良好的關(guān)系,，這次推銷(xiāo)活動(dòng)只能稱得上是剛剛及格,；如果既實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的成功推銷(xiāo)，又和客戶又保持了良好的關(guān)系,，這次推銷(xiāo)活動(dòng)才稱得上是圓滿,。退一步講，即使沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，但是和客戶保持了良好的關(guān)系,，這次推銷(xiāo)活動(dòng)也是成功的。最可怕的是既沒(méi)有實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售,，也沒(méi)有和客戶保持良好關(guān)系,，這次推銷(xiāo)活動(dòng)是失敗的，而大多數(shù)人屬于這種,。事實(shí)表明,，只有與客戶建立起長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的關(guān)系,，才能抓住未來(lái)的客戶,。想要做好銷(xiāo)售需要先搞好與客戶的關(guān)系。需要與客戶雙方不斷增進(jìn)了解,、不斷磨合長(zhǎng)期的過(guò)程,。從這個(gè)角度來(lái)講，做銷(xiāo)售絕不能搞“一錘子買(mǎi)賣(mài)”,。就像例子中的小偉與客戶的這種友好的關(guān)系,，是在多次溝通交流的過(guò)程中逐步建立起來(lái)的一種信任,。那么，如何來(lái)維護(hù)與客戶的關(guān)系呢,？ 1 ）,、保持在客戶視線內(nèi)并多為客戶做事對(duì)潛在客戶的管理目標(biāo)是盡可能久地將自己保持在每個(gè)客戶的 “ 視線 ” 之內(nèi)，既不顯眼又節(jié)省成本,，保持與潛在客戶之間的關(guān)系,。當(dāng)對(duì)方在考慮與新的銷(xiāo)售代理合作時(shí)能想起你，考慮你的公司,。至少是在他不想接許多其他電話時(shí)卻愿意接聽(tīng)你的電話,。如何做到這一點(diǎn)才能讓他既不感到被過(guò)分打擾或騷擾，而又不會(huì)忘記你,。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報(bào)刊上對(duì)公司進(jìn)行報(bào)道和贊譽(yù),，那是達(dá)不到此效果的,。推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)定期地向客戶提供有價(jià)值的東西，這是讓潛在客戶對(duì)你保持興趣的最簡(jiǎn)單方法,。例如,，寄些客戶易懂的競(jìng)爭(zhēng)性分析和報(bào)告。當(dāng)你有100個(gè)甚至500個(gè)你已知道名字的潛在客戶群需要管理的話,，編制通訊或類(lèi)似的出版物,。定期地向你資料庫(kù)中的人發(fā)送個(gè)人信件，這是一種可以服務(wù)于客戶管理的好媒介,。有了這樣的資料庫(kù)那么每年就應(yīng)當(dāng)向你所管理的每個(gè)客戶發(fā)送3～6期你編制的通訊,。寄出的時(shí)候應(yīng)在首頁(yè)附上一份短箋，上面寫(xiě)著名冊(cè)主辦人的通訊聯(lián)系信息,，比如是以你或公司中其他認(rèn)識(shí)客戶的主管人員的名義發(fā)送,。寄送這些通訊的方法必須保持潛在客戶的溫馨感，否則反而成了有害的東西,。公司用冷冰冰的方式將這份通訊按名冊(cè)寄給潛在客戶,，假如收到那些由公司總裁簽發(fā)的垃圾式郵件的人，也是主管人員安排的通訊錄上的人,，那他們會(huì)覺(jué)得自己只是一大堆陌生 “ 目標(biāo) ” 中的一個(gè),。他覺(jué)得自己沒(méi)被重視，嚴(yán)重時(shí)會(huì)對(duì)此亦失去興趣,，失去責(zé)任,。所以公司應(yīng)要求負(fù)責(zé)人要審核該主管人員發(fā)送的任何信件或資料，客戶服務(wù)部不能向現(xiàn)有的客戶寄送大量發(fā)出的隨機(jī)廣告信件,。 2 ）,、建立交叉聯(lián)系通道,，分類(lèi)管理，定期拜訪潛在客戶都可能成為你的有望客戶,。雖然有可能成交,，但為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類(lèi)管理,，以提高推銷(xiāo)的效率,。分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)有以下兩種：一是，依可能成交的時(shí)間分類(lèi),，即根據(jù)你的判斷,，將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類(lèi)；二是,，依客戶的重要性分類(lèi),，所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)推銷(xiāo)人員而言都是最重要的,，但如果要想提高推銷(xiāo)的業(yè)績(jī),，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。為了有效,、有計(jì)劃地保持推銷(xiāo)業(yè)績(jī),，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其購(gòu)買(mǎi)的可能性程度分為兩種,，以便分別處理,。第一種，把可能性潛在客戶按照 “ 放棄與否 ” 加以分類(lèi),，可以分為應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的,、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的,、擬不放棄的,；第二種,，把可能性潛在客戶按需要再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔加以分類(lèi),，可分為： 20 天以內(nèi)、 40 天以內(nèi),、 60 天以內(nèi)及 80 天以內(nèi)等,。這樣做的一個(gè)明顯好處是使你的機(jī)構(gòu)更緊密合作。你還可以把其他推銷(xiāo)員收集的名片匯總成冊(cè),，派他們?nèi)⒓友杏憰?huì)等活動(dòng),，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯(lián)系的電話,。在銷(xiāo)售人員和客戶的交談過(guò)程中,，銷(xiāo)售人員不要怕客戶暫時(shí)的拒絕,，應(yīng)該把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，著眼于未來(lái),。 6 ,、加強(qiáng)評(píng)估：制定工作進(jìn)度表,，做好工作分析很多銷(xiāo)售人員在與客戶交流時(shí),，缺乏層次和重點(diǎn)，除了語(yǔ)言表達(dá)欠缺之外,，還會(huì)遺漏很多重要的內(nèi)容,。其實(shí)，這都是沒(méi)有做好工作分析結(jié)果,，在每次拜訪前后,，銷(xiāo)售人員都需要根據(jù)產(chǎn)品情況、客戶情況以及自己在某段時(shí)期內(nèi)的工作狀況,，進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查,、研究和分析，并進(jìn)行規(guī)范化記錄,，做好工作進(jìn)度表,。制定一份科學(xué)合理的工作進(jìn)度表有利于大大提高工作效率，為此,，這也成為銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售目標(biāo)中最核心的工作,。通過(guò)這個(gè)制定過(guò)程�,？梢允姑總€(gè)銷(xiāo)售人員,，在短期內(nèi)對(duì)本職工作的性質(zhì)、任務(wù),、責(zé)任,、相互關(guān)系有一個(gè)清晰的了解；也可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)做該項(xiàng)工作需要具備的知識(shí),、技能、能力及其他信息內(nèi)容,。【銷(xiāo)售人員 PK 秀】》》》銷(xiāo)售人員亨瑞亨瑞和杰克剛是兩名剛剛投身于人壽保險(xiǎn)的推銷(xiāo)員,，到公司，主管給他們上的第一堂課就是：堅(jiān)持每天寫(xiě)工作日記,，把自己一天拜訪客戶的情況記錄下來(lái),。亨瑞堅(jiān)持按主管的要求去做，把每一天所做的訪問(wèn)都詳細(xì)地記錄下來(lái),。一開(kāi)始,，他發(fā)現(xiàn)每天要拜訪 4 位客戶，保持不間斷,，還真不是一件簡(jiǎn)單的事,。在短短的 1 個(gè)月中，他平均拜訪 29 次個(gè)客戶才能做成一筆生意,。在寫(xiě)日記的過(guò)程中,，他不斷總結(jié)，不斷地調(diào)整自己的工作目標(biāo),。工作得到極大的改善。一段時(shí)間后,，他發(fā)現(xiàn)自己每次拜訪的價(jià)值在不斷地提升,， 25 次成交一次,， 20 次成交一次,，半年后，效率有了很大的提高,，平均每 3 次就能成交一個(gè)訂單,。》》》銷(xiāo)售人員杰克與亨瑞相比,，杰克在這方面做得非常差,。當(dāng)初，他認(rèn)為這是浪費(fèi)時(shí)間,，每次隨便記錄一些東西,，這都是應(yīng)付差事，后來(lái)干脆中斷了這個(gè)習(xí)慣,，每天只是一味地去拜訪更多的客戶,，但命運(yùn)似乎在捉弄他，他拜訪的客戶越多,，他的業(yè)績(jī)反而下降,，幾個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)已陷入了絕境,。一次,，他在與亨瑞交流的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，亨瑞 70 ％的生意是至少拜訪了三次以上才做成的,。在第一次碰面時(shí)做成的只有 7 ％,。這也說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題亨瑞成交的都是老客戶。杰克將自己鎖在辦公室里，進(jìn)行了幾個(gè)小時(shí)的反省,，不停地反問(wèn)自己到底是在哪里出了問(wèn)題,。終于他明白了一個(gè)道理，業(yè)績(jī)回落,，這并不是因?yàn)樗祽校且驗(yàn)樗翢o(wú)規(guī)律和計(jì)劃出去拜訪的結(jié)果,。此后他又重新記工作的日記了,。把自己每一天，每一周,，每一個(gè)月的目標(biāo)都記錄下來(lái),，按部就班地完成。只有把目標(biāo)細(xì)化,，才能夠令自己切切實(shí)實(shí)去做,，才能離最終的目標(biāo)越來(lái)越近。如果你心中只有一個(gè)模糊的概念,，即使再大也只能是一個(gè)夢(mèng),。比如,，有很多人每天想著“我想掙很多錢(qián)”或“我想擁有很多財(cái)富致富”,，但具體該如何去實(shí)現(xiàn)卻沒(méi)有一個(gè)明確的思路。可見(jiàn),，制定工作進(jìn)度表是做好工作分析的前提。對(duì)于經(jīng)常在市場(chǎng)一線的摸爬滾打的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，若想把握變幻莫測(cè)的市場(chǎng),，抓住不斷變化的客戶需求，就需要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)自己的工作進(jìn)行分析,、總結(jié)。那么,，在實(shí)踐過(guò)程中如何制定一份完善的工作進(jìn)度表呢,？主要有以下七個(gè)步驟，見(jiàn)下表：制定工作進(jìn)度表的步驟計(jì)劃擬定階段第一步認(rèn)真學(xué)習(xí),、研究領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示，徹底領(lǐng)會(huì)精神,，確立工作大方向,。第二步結(jié)合本單位、本部門(mén)以及崗位的具體情況，確立工作細(xì)則,。第三步根據(jù)上述情況，確定工作的基本內(nèi)容,、任務(wù),、要求。第四步再據(jù)此確定工作的具體辦法,，措施，以及具體實(shí)施步驟,。第五步根據(jù)工作任務(wù)的需要,，組織并分配力量，明確分工,。第六步避免發(fā)生問(wèn)題時(shí),，陷于被動(dòng)，應(yīng)對(duì)未來(lái)工作中可能出現(xiàn)的障礙,、困難，偏差進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估,，確定克服它們的辦法和措施,。計(jì)劃實(shí)施階段第七步交全上級(jí)部門(mén)討論，批準(zhǔn),，付諸執(zhí)行,。第八步在實(shí)踐中進(jìn)一步修訂,、補(bǔ)充和完善計(jì)劃,。工作進(jìn)度表一經(jīng)制定出來(lái)，并經(jīng)正式通過(guò)或批準(zhǔn)以后,，就要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行,。在執(zhí)行過(guò)程中,，還需要銷(xiāo)售人員根據(jù)工作的實(shí)際情況 ,，或遇到的問(wèn)題加以補(bǔ)充、修訂,，使其更加完善，更加切合實(shí)際,。在制定工作進(jìn)度表的過(guò)程中,，需要注意還有幾個(gè)要點(diǎn)： 1 ）,、對(duì)事不對(duì)人工作分析針對(duì)的具體的工作，是關(guān)于工作,、崗位的相關(guān)信息,，比如,，工作職責(zé),、任務(wù)內(nèi)容等等。但是,，很多銷(xiāo)售人員在制定分析的時(shí)候出現(xiàn)了偏僻，不是針對(duì)工作本身,，而更多頂偶針對(duì)工作中的人,。分析的對(duì)象出現(xiàn)了偏頗,，勢(shì)必會(huì)影響到進(jìn)度表的科學(xué)性,、合理性。 2 ）,、不能任意夸大或弱化本職工作在工作分析過(guò)程中，有些銷(xiāo)售人員為了突出該崗位的重要性,，故意增加該崗位的工作內(nèi)容和強(qiáng)度,。或者是出于不自信,，有意回避該崗位的責(zé)任,，遺漏一些工作內(nèi)容,。這樣脫離實(shí)際的工作分析,，往往能真是地反映工作中存在的問(wèn)題。因此,，在制定的過(guò)程中,，要如實(shí)對(duì)該崗位工資內(nèi)容等進(jìn)行反饋，準(zhǔn)確真實(shí)反映出該崗位的情況,。 3 ）,、不斷完善工作內(nèi)容工作進(jìn)度表，顧名思義就是隨著工作的不斷進(jìn)行和深入,，來(lái)逐步完善和改進(jìn)的一種工作方式,。所以，在很多時(shí)候在工作沒(méi)有深入到某一層面之前,，就無(wú)法對(duì)其進(jìn)行的評(píng)判和分析,。從這個(gè)角度來(lái)看,，銷(xiāo)售人員就需要隨時(shí)觀察,，隨時(shí)總結(jié),，逐步完善。一般而言,，工作分析的內(nèi)容包括 4W+H ,，分別是 What ,、 When ,、 Where 、 Why ,、 How 。見(jiàn)下圖：以上是制定工作進(jìn)度表的程序和工作分析的內(nèi)容,，工作進(jìn)度表作為銷(xiāo)售目標(biāo)的重要內(nèi)容之一,，對(duì)銷(xiāo)售人員工作的改進(jìn)，效率的提高有非常大作用,。通過(guò)對(duì)工作分析,，能增強(qiáng)銷(xiāo)售人員，尤其是對(duì)工作不了解的初入者對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的閱讀能力,，對(duì)工作的分析能力,。從而更加了解自己本職工作的職責(zé)、任務(wù),、特征及勝任條件等,。; 4437 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

丁興良:測(cè)一測(cè)，評(píng)估企業(yè)品牌忠誠(chéng)度的4個(gè)重要指標(biāo): 丁興良 2013-7-16 09:35; 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，客戶所面臨的選擇越來(lái)越多，同時(shí)客戶的需求也在呈現(xiàn)出多樣,，保持客戶對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)是一件越來(lái)越難的事,。但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，忠誠(chéng)的客戶是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，主要表現(xiàn)在二方面：一方面,，對(duì)品牌忠誠(chéng)的客戶能及時(shí)傳達(dá)有效的信息,，有利于提高企業(yè)在產(chǎn)品,、服務(wù)等方面的水平,，并且能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，提高企業(yè)生存能力,；另一方面,，品牌忠誠(chéng)有利于降低營(yíng)銷(xiāo)成本,，保持與舊客戶關(guān)系的成本要遠(yuǎn)低于新客戶的開(kāi)發(fā)成本,。　　品牌忠誠(chéng)度是個(gè)不太容易量化的參數(shù)，我們對(duì)品牌忠誠(chéng)度的評(píng)估可以借用消費(fèi)品市場(chǎng)研究中所采用的幾個(gè)指標(biāo)：　�,。� 1 ）客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù),。這是評(píng)估品牌忠誠(chéng)度最直接的一個(gè)指標(biāo),。在一段時(shí)間內(nèi),，客戶對(duì)某一品牌客車(chē)產(chǎn)品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)越多,，說(shuō)明該客戶對(duì)這 - 品牌的忠誠(chéng)度越高,。由于不同工業(yè)產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)收益等方面的因素影響客戶對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的選擇,，這種情況是不適用于品牌忠誠(chéng)度的評(píng)估,。因此,，要根據(jù)不同工業(yè)產(chǎn)品適用性的差異來(lái)區(qū)別對(duì)待,。　　（ 2 ）客戶制定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間,。我們可能都有這個(gè)體會(huì)：由于對(duì)某一品牌的信任,，我們會(huì)很輕易的制定購(gòu)買(mǎi)決策，小到買(mǎi)軸承,，大到購(gòu)買(mǎi)推土機(jī)等都有這樣的規(guī)律,。這種由于信賴程度不同造成的差異,，也是鑒別客戶對(duì)品牌忠誠(chéng)度的指標(biāo)之一,。一般來(lái)說(shuō)，客戶制定購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)間越短,，說(shuō)明他對(duì)這 - 品牌的忠誠(chéng)度越高,。　　（ 3 ）客戶對(duì)價(jià)格的敏感程度,。購(gòu)買(mǎi)者對(duì)商品價(jià)格都是非常重視的,，但這并不意味著對(duì)每一種產(chǎn)品的價(jià)格的敏感程度相同。事實(shí)表明,，對(duì)于喜愛(ài)和信賴的品牌,，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的承受能力相對(duì)較強(qiáng)，而對(duì)于不信賴的產(chǎn)品,，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其價(jià)格變動(dòng)的承受能力偏弱,，即敏感度高。這也是衡量品牌忠誠(chéng)度的一個(gè)指標(biāo),。但對(duì)工業(yè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，由于購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策相對(duì)理性，所謂品牌忠誠(chéng)是建立在能夠達(dá)到其贏利目的的理性目標(biāo),，因此客戶不僅對(duì)價(jià)格具有敏感性,，同時(shí)對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品適用性等方面也都有一定的敏感性。　�,。� 4 ）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的接受程度,。客戶對(duì)某一品牌忠誠(chéng)度的變化,，除了和本品牌自身的行為有關(guān)外,，更多的是由競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的吸引而產(chǎn)生的。所以客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度,，能夠判斷其對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度,。如果客戶易于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)生好感，那么就說(shuō)明客戶對(duì)某 - 品牌的忠誠(chéng)度低,，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)很有可能轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,。對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，這也是讓客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度的最難的一個(gè)因素,。　　以上評(píng)估品牌忠誠(chéng)度的四個(gè)主要指標(biāo),，是借用普通消費(fèi)品關(guān)于客戶忠誠(chéng)度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于工業(yè)品市場(chǎng)也應(yīng)該是適用的,，但我們必須注意到：工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)行為的相對(duì)理性化,，將在一定程度上增加客戶品牌忠誠(chéng)度的不穩(wěn)定性。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|1052 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

白萬(wàn)綱博士北京5月16-17日“十二五規(guī)劃中期評(píng)估”高層學(xué)習(xí)和案例研討精品班: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-3-20 07:12; 尊敬的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：您好,！ 2013是“十二五”規(guī)劃中期評(píng)估年,，也是新一屆政府就任之年,，如何把握十八大新精神，做好“十二五”規(guī)劃中期評(píng)估工作,，使企業(yè)不但利于適應(yīng)新的形勢(shì)變化，促進(jìn)“十二五”規(guī)劃的順利實(shí)施,，同時(shí)也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)“高效可持續(xù)增長(zhǎng)”,，做優(yōu)做強(qiáng)的新問(wèn)題、新趨勢(shì),、新思考,！應(yīng)廣大集團(tuán)企業(yè)要求，華彩咨詢面向集團(tuán)企業(yè)在“十二五”規(guī)劃中期評(píng)估階段,，特邀請(qǐng)中國(guó)集團(tuán)戰(zhàn)略和管控專(zhuān)家在北京主講“十二五規(guī)劃再調(diào)整”高層精品班,，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例研討,。本次課程將為您深刻解讀企業(yè)如何：戰(zhàn)略分析手段之全面解剖戰(zhàn)略規(guī)劃達(dá)成路徑可行性戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)估手段之戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行工具戰(zhàn)略管理手段之建立規(guī)范,、完善的規(guī)劃評(píng)估體系課程計(jì)劃如下：【課程大綱】： 1.十二五戰(zhàn)略評(píng)估和再規(guī)劃的背景 1)西方經(jīng)濟(jì)危機(jī)傳導(dǎo)背景下的戰(zhàn)略再思考 2)金融、政治,、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)四大周期大調(diào)整 3)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展從高速發(fā)展到中速發(fā)展的過(guò)渡 2.十八大精神所昭示的國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略 1)對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)發(fā)展環(huán)境的理解 2)政治,、經(jīng)濟(jì),、社會(huì)、文化,、生態(tài)五維一體的新發(fā)展模式 3)增長(zhǎng)動(dòng)力從“三駕馬車(chē)”到“新四化”（城鎮(zhèn)化,、工業(yè)化,、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化,、信息化） 4)區(qū)域發(fā)展布局和規(guī)劃 5)十八大后新政新環(huán)境背景下的戰(zhàn)略再規(guī)劃 6)基于現(xiàn)有“十二五”規(guī)劃的六大調(diào)整點(diǎn) 3、 “十二五”規(guī)劃的中期評(píng)估與調(diào)整的機(jī)制 1)開(kāi)展“十二五”規(guī)劃中期評(píng)估工作意義何在,？ 2)十二五規(guī)劃中期評(píng)估三大主體 3)十二五規(guī)劃中期評(píng)估審議工作五大重點(diǎn) 4)十二五規(guī)劃中期評(píng)估核心方法論 4,、十二五規(guī)劃中期評(píng)估五步法 1)十二五規(guī)劃及相關(guān)背景深入研究 2)十二五規(guī)劃實(shí)施情況調(diào)研 3)十二五規(guī)劃中期評(píng)估專(zhuān)題研究 4)十二五規(guī)劃中期評(píng)估結(jié)論 5)十二五規(guī)劃中期評(píng)估對(duì)策建議 5、集團(tuán)橫向縱向雙向發(fā)展之道——戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略體系建設(shè) 1)戰(zhàn)略柔性和價(jià)值最大化導(dǎo)向方法論選擇：構(gòu)建型,、分析型？ 2)頂層設(shè)計(jì)式戰(zhàn)略——三層面集團(tuán)戰(zhàn)略體系 3)集團(tuán)層面,，產(chǎn)業(yè)層面戰(zhàn)略,，總部層面戰(zhàn)略 4)基于控制力的產(chǎn)業(yè)板塊商業(yè)模式設(shè)計(jì) 5)向上、橫向,、向下三向營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理體系 6)橫向發(fā)展的政治型運(yùn)籌與縱向發(fā)展的產(chǎn)業(yè)型組織 6,、后“十二五”期間發(fā)展之路： 1)從利潤(rùn)結(jié)構(gòu)對(duì)比看國(guó)際和中國(guó)、國(guó)家戰(zhàn)略的大調(diào)整 2)央企發(fā)展之路,、省屬國(guó)企要素 3)行業(yè)治理——行業(yè)龍頭的發(fā)展主脈就在行業(yè)治理 4)地方領(lǐng)袖民企戰(zhàn)略 5)企業(yè)層面“十二五”規(guī)劃,、后“十二五”規(guī)劃引發(fā)的課題 6)若干后“十二五”規(guī)劃調(diào)整的焦點(diǎn)問(wèn)題：超級(jí)集團(tuán)戰(zhàn)略、戰(zhàn)略績(jī)效,、戰(zhàn)略能力建設(shè),、國(guó)際化戰(zhàn)略、聯(lián)盟戰(zhàn)略,、并購(gòu)戰(zhàn)略【授課專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)】白萬(wàn)綱（中央黨校,、國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授）華彩咨詢公司執(zhí)行董事、總裁,；中國(guó)首席集團(tuán)戰(zhàn)略,、集團(tuán)管控與風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控專(zhuān)家,；國(guó)務(wù)院國(guó)資委,、22個(gè)省市國(guó)資委管控、內(nèi)控顧問(wèn),；為四百余家大型集團(tuán)進(jìn)行集團(tuán)戰(zhàn)略,、管控、集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)控咨詢,；四十余部集團(tuán)戰(zhàn)略和管控著作,。江斐(國(guó)務(wù)院國(guó)資委集團(tuán)管控課題組專(zhuān)家) 華彩咨詢集團(tuán)副總裁、知識(shí)總監(jiān),；國(guó)務(wù)院國(guó)資委戰(zhàn)略和管控顧問(wèn),，配合國(guó)務(wù)院國(guó)資委主持多個(gè)央企課題研究項(xiàng)目； 2011,、2012年國(guó)務(wù)院國(guó)資委央企集團(tuán)管控課題組首席專(zhuān)家,；在集團(tuán)戰(zhàn)略、集團(tuán)管控,、集團(tuán)資本運(yùn)作等領(lǐng)域擁有深厚的研究功底,；具有豐富管理實(shí)踐和管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾為中國(guó)石油集團(tuán),、南航集團(tuán)、中糧集團(tuán),、寶鋼集團(tuán)等多家大中型企業(yè)及上市公司提供了專(zhuān)業(yè)的咨詢服務(wù),。 ———————————————————————————————— 【課程時(shí)間】2013年5月16-17日（周四—周五），共兩個(gè)模塊，每個(gè)模塊兩天,，可單獨(dú)分模塊,、分人報(bào)名【課程費(fèi)用】6000元兩天【課程地點(diǎn)】中國(guó)北京——熱?公館（地址:北京市豐臺(tái)區(qū)方莊芳星園二區(qū)12號(hào)）【學(xué)員對(duì)象】政府高級(jí)官員，集團(tuán)公司,、上市公司董事長(zhǎng),、董事,、監(jiān)事,、總裁、副總裁,，戰(zhàn)略,、投資、企管,、人力資源,、財(cái)務(wù)、法務(wù),、審計(jì),、風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)控部門(mén)負(fù)責(zé)人【選擇華彩課程的四大理由】：課程基于最適合中國(guó)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的集團(tuán)戰(zhàn)略,、集團(tuán)管控和風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控思想和方法論：超越傳統(tǒng)西方戰(zhàn)略和管理方法論,、最貼近中國(guó)企業(yè)發(fā)展實(shí)踐，最適合的是最好的,。課程突出操作性及案例優(yōu)勢(shì)：結(jié)合十六年研究和咨詢實(shí)踐，系統(tǒng)呈現(xiàn)標(biāo)桿案例思路,、成果和模板,。課程著重進(jìn)行重點(diǎn)難點(diǎn)突破：結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)踐，著重解決集團(tuán)戰(zhàn)略,、管控和風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控中的難點(diǎn),、焦點(diǎn)問(wèn)題，聚焦突破,、力求實(shí)效,。講師優(yōu)勢(shì)：由國(guó)內(nèi)知名戰(zhàn)略管控和風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控專(zhuān)家，國(guó)資委,、證監(jiān)會(huì)好評(píng)金牌講師主講。【集團(tuán)“轉(zhuǎn)型升級(jí)”戰(zhàn)略體系優(yōu)勢(shì)】：從范式價(jià)值,、結(jié)構(gòu)價(jià)值,、運(yùn)營(yíng)價(jià)值、負(fù)向價(jià)值,、風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值五個(gè)維度來(lái)構(gòu)建集團(tuán)戰(zhàn)略,�,；诮鹑凇⒄�,、產(chǎn)業(yè),、經(jīng)濟(jì)四大周期把握的構(gòu)建型戰(zhàn)略規(guī)劃方法論。用基于價(jià)值理性的構(gòu)建型戰(zhàn)略來(lái)取代基于工具理性的分析型戰(zhàn)略,。頂層設(shè)計(jì)式戰(zhàn)略——三層面（集團(tuán)整體層面,、產(chǎn)業(yè)層面和總部層面）集團(tuán)戰(zhàn)略體系。超越子公司戰(zhàn)略,，頂層設(shè)計(jì)集團(tuán)整體戰(zhàn)略五要素模型,，來(lái)引領(lǐng)子公司戰(zhàn)略規(guī)劃。獨(dú)有央企,、省屬企業(yè)、領(lǐng)袖民企發(fā)展模型,。向上,、橫向、向下三向營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理體系,。集團(tuán)戰(zhàn)略管理體系=六個(gè)子體系（戰(zhàn)略思考體系+戰(zhàn)略分析體系+戰(zhàn)略規(guī)劃體系+戰(zhàn)略保障體系+戰(zhàn)略執(zhí)行體系+戰(zhàn)略分析與評(píng)價(jià)體系）的加總與耦合,。深度對(duì)接集團(tuán)戰(zhàn)略，融合EVA思想的“三層面”戰(zhàn)略績(jī)效管理模型,。【集團(tuán)“轉(zhuǎn)型升級(jí)”管控體系優(yōu)勢(shì)】：協(xié)助國(guó)務(wù)院國(guó)資委設(shè)計(jì)《中央企業(yè)集團(tuán)管控指引》的技術(shù)內(nèi)核,。立體管控模型與復(fù)合型管控體系，集團(tuán)管控成熟度模型,。超越狀態(tài)型管控模式（三分法）,，發(fā)展到目的型的管控模式（組合型）。從單一的控制,，集分權(quán)管控落實(shí)維度,，走向治理，控制,，宏觀管理三個(gè)維度。從多個(gè)管控子體系的疊加,，走向管控子體系的組合,，從三個(gè)維度設(shè)計(jì)管控子體系以及管控子體系成熟度模型。【報(bào)名回執(zhí)表】; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|496 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《用數(shù)字解放營(yíng)銷(xiāo)人》不要掉入銷(xiāo)售額的陷阱里——用價(jià)值評(píng)估業(yè)務(wù)人員: 博瑞森 2013-1-8 10:43; 不要掉入銷(xiāo)售額的陷阱里——用價(jià)值評(píng)估業(yè)務(wù)人員所謂用資源換銷(xiāo)量,，就是以提貨返點(diǎn)為主的特價(jià)和促銷(xiāo),。大多數(shù)業(yè)務(wù)人員都深知，資源是有限的，面對(duì)僧多粥少的局面,，“會(huì)哭的孩子才有奶吃”,。用不被考核的公司資源或影響考核很小的資源投放，盡可能完成自己區(qū)域的銷(xiāo)量,，這是很多業(yè)務(wù)人員的優(yōu)先選擇,。所謂用客戶數(shù)量換銷(xiāo)量，通常是通過(guò)頻繁地更換客戶,，套取渠道客戶的資金和庫(kù)存,，以“賣(mài)地”的方式完成短期銷(xiāo)量，一旦渠道崩盤(pán),，就提前拿錢(qián)走人,。考核銷(xiāo)售價(jià)值而不是銷(xiāo)售額用資源換銷(xiāo)量，是相對(duì)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售談判,。在某種程度上,，傳統(tǒng)的考核方式?jīng)Q定了業(yè)務(wù)人員的行為取向。一個(gè)一次能實(shí)現(xiàn) 200 萬(wàn)元的銷(xiāo)售大單,，如果 8 折銷(xiāo)售可以立即成交,，但是如果全價(jià)銷(xiāo)售，買(mǎi)家只愿交易 100 萬(wàn)元,，業(yè)務(wù)人員大都會(huì)毫不猶豫地選擇前者,。如果公司倒扣 30% 的毛利， 8 折銷(xiāo)售損失的利潤(rùn)是 66.67% ,，銷(xiāo)售額必須要提升 200% ，才能實(shí)現(xiàn)全價(jià)銷(xiāo)售的正常利潤(rùn)額,。有人將這種銷(xiāo)售方式稱為“挖公司墻角”,，其實(shí)也不無(wú)道理。企業(yè)的重要使命就是賺錢(qián),，不賺錢(qián)的公司是不負(fù)責(zé)任的公司,。業(yè)務(wù)人員的短視行為，其實(shí)是企業(yè)行為的縮影,，而要轉(zhuǎn)變這種風(fēng)氣，首先要轉(zhuǎn)變企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)體系,。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人 Thomas T ﹒ Nagle 和 Reed K ﹒ Holden 提出了“贏利因子”的概念,，即從價(jià)值的導(dǎo)向評(píng)估業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。所謂贏利因子就是倒扣毛利的倒數(shù),，一個(gè)申請(qǐng)了 20% 折扣的訂單,，業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不再是以下調(diào) 20% 處理,，而是下調(diào) 66.67% 【 (1 ／ 0.3) × 0.2 】。通過(guò)贏利因子的修正,，將銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與公司利潤(rùn)保持同比例的變動(dòng)關(guān)系,。具體公式如下：業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售價(jià)值業(yè)績(jī) ＝ ×銷(xiāo)售數(shù)量或者可以轉(zhuǎn)化為＝折前銷(xiāo)量— × （折前銷(xiāo)量—折后銷(xiāo)量）以某公司單價(jià)為 100 元，倒扣毛利 40% 的產(chǎn)品為例,，評(píng)估各業(yè)務(wù)人員為公司提供的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。表 8-4 業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 單位 ( 臺(tái) ) 張三折扣李四折扣王五折扣趙六折扣銷(xiāo)售額客戶 A 1000 臺(tái) 0.8 ／／／／／／ 8 萬(wàn)元客戶 B 5000 臺(tái) 0.7 ／／／／／／ 35 萬(wàn)元客戶 C ／／ 2000 臺(tái) 0.95 ／／／／ 19 萬(wàn)元客戶 D ／／ 1000 臺(tái) 0 ／／／／ 10 萬(wàn)元客戶 E ／／／／ 6000 臺(tái) 0.5 ／／ 30 萬(wàn)元客戶 F ／／／／／／ 500 臺(tái) 0 5 萬(wàn)元客戶 G ／／／／／／ 8000 臺(tái) 0.65 52 萬(wàn)元合計(jì) 6000 臺(tái) 3000 臺(tái) 6000 臺(tái) 8500 臺(tái) 159 萬(wàn)元張三：＝ × 1000 ＋ × 5000 ＝ 50000 ＋ 125000 ＝ 175000 元李四：＝ × 2000 ＋ × 1000 ＝ 175000 ＋ 100000 ＝ 275000 元王五：＝ × 6000 ＝ — 150000 元趙六：＝ × 500 ＋ × 8000 ＝ 50000 ＋ 100000 ＝ 150000 元在上述案例中，因?yàn)橛汹A利因子的修正,，銷(xiāo)售量最大的趙六業(yè)績(jī)只能排在第三位,，而銷(xiāo)售量最小的李四的銷(xiāo)售價(jià)值貢獻(xiàn)卻最大。銷(xiāo)售了 6000 臺(tái)產(chǎn)品的王五甚至只有— 15 萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。就如我們前面提到的一樣,，許多特價(jià)申請(qǐng)，業(yè)務(wù)人員自己從來(lái)沒(méi)有算過(guò)細(xì)賬,，為了達(dá)成銷(xiāo)售,，甚至為了討好經(jīng)銷(xiāo)商，毫無(wú)底線地向公司要資源,，贏利因子試圖將業(yè)務(wù)人員和公司利益綁在一條船上,，這樣就在一定程度上避免了業(yè)務(wù)人員的短視行為。小貼士：贏利因子的排名,，看起來(lái)是一個(gè)數(shù)字游戲,，但卻可以看出不同業(yè)務(wù)人員對(duì)價(jià)值的關(guān)注程度。對(duì)于價(jià)格談判過(guò)于隨意的業(yè)務(wù)人員,，本質(zhì)上是銷(xiāo)售技能不足,、想走捷徑的人。什么是正確的客戶變動(dòng)率對(duì)于透支市場(chǎng),、急功近利的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，資源和費(fèi)用也是有限的，還有什么是他們可以玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)的籌碼,？區(qū)域市場(chǎng)再大,，區(qū)域也是有“域”的，如何在這一畝三分地上輾轉(zhuǎn)騰挪,？有的是倒買(mǎi)倒賣(mài),、多家轉(zhuǎn)手,，有的是一地多主、一房多賣(mài),，就是不愿靜下心來(lái)和現(xiàn)有客戶一起精耕細(xì)作。貪功冒進(jìn)的極端手法最容易反映在客戶流失率指標(biāo)的頻繁變動(dòng)中,，這也為我們監(jiān)控市場(chǎng)提供了途徑,。計(jì)算客戶流失率，很多公司都有不同的統(tǒng)計(jì)方法,，目前在行業(yè)里通用的方法,，由于設(shè)計(jì)上的缺陷，導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)結(jié)果不能反映真實(shí)的客戶流失情況,，很多企業(yè)因此對(duì)客戶流失率指標(biāo)持懷疑態(tài)度,。我們以某企業(yè)全年客戶流動(dòng)情況為例，看看通用計(jì)算方法的缺陷,。表 8-5 某企業(yè)全年客戶流動(dòng)情況（單位：戶）　 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月合計(jì) 期初客戶數(shù) 359 330 307 397 422 445 / 期末客戶數(shù) 330 307 397 422 445 469 / 新增客戶數(shù) 59 69 149 138 99 56 570 流失客戶數(shù) 88 92 59 113 76 32 460 計(jì)算 1~6 月份客戶流失率的通用方法：客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷ ＝ 460 ÷ ≈ 111.11% 客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷ ≈ 137.68% 通用的客戶流失率和客戶新增率計(jì)算方法,，沿用了計(jì)算平均庫(kù)存的基本思想。而庫(kù)存變動(dòng)和客戶變動(dòng)監(jiān)測(cè)的不同之處在于：庫(kù)存變動(dòng)更看重結(jié)果,，客戶變動(dòng)偏重過(guò)程,。客戶變動(dòng)率的監(jiān)測(cè)就是要預(yù)防業(yè)務(wù)人員,，通過(guò)客戶數(shù)量的簡(jiǎn)單增減人為拉高短期銷(xiāo)量,，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，計(jì)算指標(biāo)務(wù)必要監(jiān)控到這個(gè)過(guò)程的進(jìn)出量,，這樣客戶變動(dòng)率指標(biāo)的監(jiān)測(cè)才有意義,。用【（期初客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）／ 2 】作為基數(shù)的方法，就和庫(kù)存指標(biāo)的監(jiān)控一樣,，偏重節(jié)點(diǎn)指標(biāo),，導(dǎo)致客戶流失率和新增率都超過(guò) 100% ，判斷指標(biāo)失去了意義,，這是很多企業(yè)不看客戶流失率指標(biāo)的重要原因,。正是因?yàn)檫@樣的指標(biāo)缺陷，在客戶變動(dòng)率指標(biāo)的評(píng)估上,，基數(shù)的取舍一直有爭(zhēng)議,。如果基數(shù)不能完全體現(xiàn)期間客戶的變動(dòng)數(shù)，就不能起到監(jiān)控業(yè)務(wù)人員人為操作客戶變動(dòng)指標(biāo)的目的,；超過(guò) 100% 的客戶變動(dòng)率,，可能和企業(yè)看到的實(shí)際情況不符。為此,，建議采用的方法是：將基數(shù)的計(jì)算用（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）或（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）代替,，這樣基數(shù)基本囊括了期間有合作的客戶數(shù)量,，且（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）和（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）理論上一定相等。仍以上表（表 8-5 ）為例,，建議采用的客戶變動(dòng)率公式：客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）＝ 460 ÷ 929 ≈ 49.52% 或者,，客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)），得到的結(jié)果也一樣,。客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）＝ 570 ÷ 929 ≈ 61.36% 或者 ,，客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)） ,，得到的結(jié)果也一樣,。新的客戶變動(dòng)率公式，分母囊括了分子,，客戶變動(dòng)率控制在 100% 以內(nèi),，業(yè)務(wù)人員在節(jié)點(diǎn)上人為控制客戶數(shù)量，也會(huì)在統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的變化上體現(xiàn)出來(lái),。合理的客戶變動(dòng)率,，實(shí)際上也為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)提供了保證。有測(cè)算結(jié)果表明：每年的客戶保持率增加 5% ,，由于邊際成本遞減,，新客戶的利潤(rùn)率將達(dá) 25%~85% ；而客戶忠誠(chéng)度下降 5% ,，企業(yè)整體利潤(rùn)將下降 25% ,。小貼士：新的客戶新增率和客戶流失率只是解決了數(shù)據(jù)的直觀性問(wèn)題，即客戶新增（流失）率不會(huì)不符合常理地超過(guò) 100% ,。要真正解決客戶新增或流失問(wèn)題,，根源在于公司到底以什么樣的態(tài)度對(duì)待客戶,。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)|2124 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

通過(guò)評(píng)估渠道現(xiàn)狀來(lái)確定深度分銷(xiāo)導(dǎo)入的階段: 熱度 2 徐煒軒 2012-12-30 23:41; 一,、渠道現(xiàn)狀的盤(pán)點(diǎn)與評(píng)估深度分銷(xiāo)模式的導(dǎo)入，即使是朝好的方向變遷,，通常也會(huì)令人痛苦不堪且難以逆轉(zhuǎn),。因此，在進(jìn)行渠道模式的調(diào)整之前費(fèi)點(diǎn)工夫不失為明智之舉,�,？紤]到新舊渠道模式之間存在微妙的相互依賴性，在調(diào)整渠道模式之前,，企業(yè)應(yīng)該對(duì)當(dāng)前渠道的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估和盤(pán)點(diǎn),。在沒(méi)有充分評(píng)估現(xiàn)有渠道與未來(lái)模式的沖突之前不能盲目地導(dǎo)入新的模式。渠道的盤(pán)點(diǎn)及評(píng)估包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：外部環(huán)境評(píng)估和內(nèi)部綜合評(píng)估,。外部環(huán)境評(píng)估要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境,、企業(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí),，從而確定了企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整渠道模式時(shí)可能的機(jī)會(huì)和威脅，這對(duì)企業(yè)整體調(diào)整“盤(pán)子”有著指導(dǎo)性的作用,。當(dāng)然,，在盤(pán)點(diǎn)渠道現(xiàn)狀時(shí)更為關(guān)鍵的是“向內(nèi)看”的視角，是對(duì)企業(yè)內(nèi)部綜合渠道實(shí)力和目標(biāo)達(dá)成的評(píng)估,。二,、外部環(huán)境評(píng)估工具——渠道競(jìng)爭(zhēng)儀表盤(pán) 渠道競(jìng)爭(zhēng)儀表盤(pán)展現(xiàn)的是我提出的渠道戰(zhàn)略審查工具，它已在很多市場(chǎng)上得到了印證,，效果不錯(cuò),。它從定量和定性的兩個(gè)角度對(duì)企業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了評(píng)估。充分利用這個(gè)工具,，我們不僅能夠看到渠道推進(jìn)的現(xiàn)狀與差距,，還在一定程度上實(shí)施了作業(yè)成本法分析，可以根據(jù)企業(yè)的資源和現(xiàn)有實(shí)力,，確定下一個(gè)年度的渠道目標(biāo),。同時(shí)，運(yùn)用這個(gè)工具有助于更精確地估計(jì)通過(guò)每種渠道提供服務(wù)的成本和推進(jìn)的難易程度,。正如列表所示的那樣， AB 類(lèi)餐飲高投入,、高產(chǎn)出的特點(diǎn),，決定了用常規(guī)的渠道模式是很難維持并得到進(jìn)展的，它需要高水平的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成和跟進(jìn),。而對(duì)于地方性產(chǎn)品而言,，進(jìn)入夜場(chǎng)受到品牌力的局限，投入再大也不太可能獲得預(yù)期的回報(bào),，所以在考慮渠道策略時(shí),，企業(yè)往往不要在此類(lèi)終端做出人力和財(cái)力上的投入，只要以底價(jià)產(chǎn)品交予經(jīng)銷(xiāo)商完成即可,。另外,，如果每個(gè)季度對(duì)此表進(jìn)行一次更新，同樣能夠用非常簡(jiǎn)單的方法回顧,、評(píng)價(jià)階段性渠道推進(jìn)的效果,。總之,，對(duì)渠道現(xiàn)狀的細(xì)致評(píng)估,，會(huì)使我們的渠道目標(biāo)制定起來(lái)更為精準(zhǔn)而切實(shí)可行。渠道目標(biāo)的制定完成后,，就應(yīng)該對(duì)渠道模式的方向進(jìn)行預(yù)設(shè),。任何渠道模式的選擇或調(diào)整,，必須站在企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的立場(chǎng)，確定渠道調(diào)整的時(shí)機(jī)和力度,。在做出選擇之前,，下面幾個(gè)問(wèn)題有助于評(píng)價(jià)渠道模式調(diào)整的必要性：渠道模式的調(diào)整對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有多大的把握？新渠道模式的選擇是否會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈沖擊,？渠道模式的調(diào)整是否會(huì)與現(xiàn)有渠道模式發(fā)生沖突,，沖突的程度是否會(huì)在很大程度上影響市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？渠道模式的調(diào)整是否會(huì)加大企業(yè)的投入,，而這種投入是否會(huì)大大超出區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)算,，且與可能的回報(bào)完全不成比例？完成了渠道目標(biāo)的設(shè)定,，接下來(lái)就是以渠道目標(biāo)為前提,，對(duì)內(nèi)部進(jìn)行綜合評(píng)估，評(píng)估的內(nèi)容包括經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力和銷(xiāo)售組織實(shí)力的評(píng)估,。三、內(nèi)部綜合評(píng)估工具：渠道樹(shù)（以長(zhǎng)春市場(chǎng)為例）一般情況下,，任何渠道模式的變遷或調(diào)整,，都會(huì)影響到現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)既得利益或加大其作業(yè)的難度。因此,，一旦企業(yè)決定要推行新的渠道模式時(shí),，管理者應(yīng)該自下而上地對(duì)市場(chǎng)一線經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀進(jìn)行整體評(píng)估。渠道樹(shù)這個(gè)工具簡(jiǎn)單但較為系統(tǒng)地評(píng)估了內(nèi)部資源的現(xiàn)狀,，闡明了經(jīng)銷(xiāo)商,、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與渠道推進(jìn)之間存在的現(xiàn)實(shí)差距和可能的機(jī)會(huì)（如上圖）。通過(guò)渠道樹(shù),，我們可以看到在整體市場(chǎng)“盤(pán)子”里,，本品經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和渠道的穩(wěn)定程度，以及企業(yè)人員配置和渠道管理基本模式,。在長(zhǎng)春市場(chǎng),，企業(yè)導(dǎo)入了深度分銷(xiāo)模式，配置了業(yè)務(wù)員和助銷(xiāo)員兩層管理系統(tǒng),，從表面看配置很完善,，規(guī)劃很清晰。但深挖下去就能明白,，長(zhǎng)春市場(chǎng)尚不具備導(dǎo)入深度分銷(xiāo),，過(guò)多的經(jīng)銷(xiāo)商且大多數(shù)還是“坐商”，并且二批上中有不少是以兼營(yíng)為主的,。經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的混亂,、不可控,，從而導(dǎo)致了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理停留在終端的客情和信息收集之上，這與模式原本的目標(biāo)大相徑庭,。評(píng)估的結(jié)果讓我們清醒地認(rèn)識(shí)到必須對(duì)長(zhǎng)春市場(chǎng)的渠道模式進(jìn)行調(diào)整,，減少銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，回到渠道的初級(jí)階段,，重新梳理經(jīng)銷(xiāo)商和渠道管理模式,。在運(yùn)用渠道樹(shù)這個(gè)工具時(shí)，最好的方法就是以相同的評(píng)估指標(biāo),，與主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比分析,。通過(guò)對(duì)比分析，我們不僅能看到自己的差距,，還能明確渠道改進(jìn)內(nèi)容的輕重緩急,，以此幫助企業(yè)在制定渠道推進(jìn)計(jì)劃時(shí)，費(fèi)用,、投入最低,，但仍然能夠適應(yīng)現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)的需要。完成了外部環(huán)境評(píng)估和內(nèi)部綜合評(píng)估后,，下一個(gè)步驟就是運(yùn)用 SWOT 分析對(duì)渠道盤(pán)點(diǎn)進(jìn)行聚焦分析,，從而得出渠道調(diào)整的方向的結(jié)論。渠道模式的調(diào)整及進(jìn)階,，實(shí)際上是從企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈向企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)橐粋€(gè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系“合體”與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、終端博弈的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中,，沒(méi)有最好只有匹配,。總之,，若想成功地實(shí)施渠道模式的調(diào)整,，企業(yè)需要一個(gè)深思熟慮的渠道變遷實(shí)施規(guī)劃，這種實(shí)施規(guī)劃應(yīng)該專(zhuān)注于下面幾個(gè)問(wèn)題： 1 ,、對(duì)問(wèn)題和機(jī)會(huì)的理解是否一致,？通過(guò)要求那些對(duì)于決策起重要影響的人參與與審查，管理者將更可能產(chǎn)生一致的理解,。尤其是要對(duì)結(jié)論背后的東西做出深度的研究,，以集中討論事實(shí)而不是沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義的觀點(diǎn)和熱情。 2 ,、高層管理者是否授權(quán)實(shí)施變革,？通常情況下，渠道模式的變遷勢(shì)必將引起來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商和一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大阻力，這個(gè)時(shí)候如果一線指揮員得到高層領(lǐng)導(dǎo)的充分授權(quán),，那么這就有助于渠道變遷的實(shí)施,。 3 、是否有足夠的自下而上的參與,？一旦企業(yè)決定渠道模式的調(diào)整方案,，管理者應(yīng)該征詢有關(guān)實(shí)施的建議以創(chuàng)造廣泛的自下而上的參與度。畢竟只有全體人員的主動(dòng)參與,，才能保證方案執(zhí)行的不走樣,。 4 、是否有明晰的時(shí)間表和里程碑,，并且已經(jīng)意識(shí)到并解決了變革中存在的矛盾和沖突,？最后，由于渠道變革可能需要?dú)v經(jīng) 1 年乃至數(shù)年的時(shí)間,，管理者應(yīng)該使用里程碑式的時(shí)間表,。有了這個(gè)時(shí)間表，就可以在矛盾和沖突中找到階段性成功目標(biāo),，使整個(gè)渠道模式的推進(jìn)沿著正確的方向持續(xù)前行,。; 個(gè)人分類(lèi): 中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)攻略|1707 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 02:10 , Processed in 0.069968 second(s), 31 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 評(píng)估

相關(guān)帖子

相關(guān)日志