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工業(yè)品經(jīng)銷商，只要心意更新而變化
葉敦明 2018-12-20 15:32
工業(yè)品營(yíng)銷,，正處于“新老 4P ”接棒的當(dāng)口。 產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道和促銷,，屬于老 4P ,。 老 4P 的發(fā)力點(diǎn)，主要維系在產(chǎn)品和價(jià)格上,；順著所謂的性價(jià)比,，找到匹配的經(jīng)銷商，再輔以恰當(dāng)?shù)拇黉N方式,，銷售目標(biāo)就完成了,。 然而，營(yíng)銷目標(biāo),，沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)能完成,，哪怕是一大半。 因?yàn)�,，�?4P 玩的是推銷,，比如石化、鋼鐵,、煉焦等行業(yè),。行情好的時(shí)候，坐在家里收錢發(fā)貨即可,；行業(yè)不好呢,，則拿出降價(jià)這個(gè)殺手锏。即便有一些新客戶,、新行業(yè)的開(kāi)發(fā),，也都基于價(jià)格這個(gè)基礎(chǔ)之上。 想要完成營(yíng)銷目標(biāo),？就得走上“新 4P 體系營(yíng)銷之路”。 人們,、項(xiàng)目,、流程和績(jī)效,，構(gòu)成了新 4P 。 研究客戶的采購(gòu),、決策與應(yīng)用群體,，甚至客戶的上游供應(yīng)商，與下游客戶,，產(chǎn)品才能升級(jí)為解決方案,。 滿足客戶的采購(gòu)需求，解決他們的當(dāng)下問(wèn)題,，這些傳統(tǒng)打法,，也轉(zhuǎn)型為幫助客戶更好地捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 解決問(wèn)題,，與捕捉機(jī)會(huì),，哪一個(gè)更能打動(dòng)客戶呢？ 聚焦于“人們”,，營(yíng)銷目標(biāo)就有了自己的新坐標(biāo),。 產(chǎn)品 — 解決方案，必須對(duì)接于客戶的市場(chǎng)項(xiàng)目,；銷售與服務(wù)流程,，必須嵌入到客戶的經(jīng)營(yíng)流程；產(chǎn)品與技術(shù)的功效,，必須成就客戶的經(jīng)營(yíng)績(jī)效,。 新老 4P 的交接的當(dāng)口，經(jīng)銷商又要做哪些變化呢,？ 要從外在的產(chǎn)品與技術(shù)的物流商,，轉(zhuǎn)型為客戶經(jīng)營(yíng)的增值商。 拿著客戶跟企業(yè)談條件,，然后再拿著優(yōu)惠去搞定客戶,，這種“收過(guò)路錢”的做法，不能再玩下去了,。 成為廠家的區(qū)域經(jīng)營(yíng)的幫手,，工業(yè)品經(jīng)銷商才會(huì)有出路。 變化一：從關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù),，到關(guān)注四群人 工業(yè)品經(jīng)銷商,，您要關(guān)注的第一群人，就是您的供應(yīng)商企業(yè),。 他們有多少資源,，這個(gè)不重要；他們有多少資源，能恰當(dāng)?shù)貪M足客戶的剛需,，這才是最重要的,。 穿針引線的功夫，非一流經(jīng)銷商莫屬,。 懂得合作企業(yè)有什么,，了解自己客戶要什么，然后去策劃自己做什么,、怎么做,；到了這個(gè)程度，我們的工業(yè)品經(jīng)銷商,，就有了大營(yíng)銷的眼光,；企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的落實(shí)，也就有了真實(shí)的根基,。 剛需,，剛性需求；與之相對(duì)的,，則是自說(shuō)自話的需求,。 客戶覺(jué)得自己是買方，話語(yǔ)權(quán)在自己這一邊,；于是,，他們把需要的、不需要的,，一股腦地塞給經(jīng)銷商,。 而經(jīng)銷商，若不能分辨,、梳理,、過(guò)濾和引導(dǎo)客戶需求，就只能做穿申通,，逼著企業(yè)就范,。 企業(yè)再有米，若經(jīng)銷商難為巧婦,，那也做不出一頓好飯,。 剛性需求，怎么分辨呢,？ 江小白,，也許最懂年輕人的心。 別小看他們貼在酒瓶上的暖心話,，這可句句打中人心呀,。 古有李白對(duì)月酌酒，今有年輕人對(duì)知己而飲。 我們的工業(yè)品經(jīng)銷商,，也請(qǐng)你們?cè)诩夹g(shù),、產(chǎn)品和方案之外,，多體貼客戶的經(jīng)營(yíng)之心：最想要達(dá)成什么目標(biāo),？有什么經(jīng)營(yíng)壓力？需要什么幫助,？他們的文化與價(jià)值觀的契合點(diǎn)在哪里,？ 讀懂客戶需求，就能讀出業(yè)務(wù)訴求,。 從關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù),，到關(guān)注四群人，這是商業(yè)到事業(yè)的飛躍,。 戰(zhàn)略契合,、借力打力，這兩個(gè)關(guān)注,，以企業(yè)為主,，經(jīng)銷商能做一些輔助工作，也就不錯(cuò)了,。 反向拉動(dòng),、好買為好賣，這兩件大事,，經(jīng)銷商不容推辭,。 工業(yè)品企業(yè)，聚集效應(yīng)強(qiáng)：上游供應(yīng)商,，與下游客戶,，通常聚集在某個(gè)區(qū)域（村鎮(zhèn)為主）。 核心客戶開(kāi)發(fā)之前,，不妨派銷售,、營(yíng)銷或技術(shù)人員，到客戶的客戶那里,，進(jìn)行 2-3 天的調(diào)研,。一個(gè)產(chǎn)品和技術(shù)，最終怎么在客戶的客戶那里應(yīng)用,，就反向決定了您的目標(biāo)客戶的選擇和決策,。 而且，帶著對(duì)客戶的客戶的了解與熟悉,，一來(lái)能幫助客戶正確選擇,，二來(lái)可贏得客戶的內(nèi)在尊重。 一個(gè)德國(guó)的高精度位置測(cè)量和控制技術(shù)企業(yè)，他們派出自己的技術(shù)和維修人員,，對(duì)客戶的客戶（比如電梯使用單位 — 酒店,、寫(xiě)字樓物業(yè)，購(gòu)買機(jī)床的加工企業(yè)等）進(jìn)行深度調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)典型應(yīng)用,、需求和困難，進(jìn)而調(diào)整自己的技術(shù)方案,，甚至開(kāi)發(fā)相應(yīng)的新產(chǎn)品,，以滿足他們客戶的剛性市場(chǎng)需求。 這就是反向拉動(dòng),。 沒(méi)有廣告預(yù)算的,，就得靠經(jīng)銷商對(duì)在地的客戶的客戶，進(jìn)行近距離的觀察,、了解和交流,，從而將自己的解決方案，構(gòu)建在終極的剛性需求的磐石之上,。 什么是“好買為好賣”,？ 好買，買的合適,，選的正確,；好賣，獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì),，贏得客戶的客戶認(rèn)同,。 工業(yè)品經(jīng)銷商，你不僅好會(huì)銷售自己的產(chǎn)品,，還得幫助您的客戶,，學(xué)會(huì)銷售他們的產(chǎn)品。 此時(shí),，經(jīng)銷商扮演著“銷售導(dǎo)師”的角色,。 企業(yè)容易現(xiàn)在技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)中，他們對(duì)內(nèi)關(guān)注多,，對(duì)外關(guān)注少,。 而經(jīng)銷商呢，剛好相反,；你們一心扎在市場(chǎng)上,，全情投在業(yè)務(wù)中。 可以這么說(shuō)：經(jīng)銷商對(duì)客戶的理解和把握,，不比企業(yè)對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的理解和把握遜色,。兩個(gè)長(zhǎng)板拼在一塊,，木桶不就更高、承載能力不就更強(qiáng)嗎,？ 那些扮演“超級(jí)業(yè)務(wù)員”的經(jīng)銷商,，請(qǐng)你先靜下來(lái)，做好這幾件事情： 1 ）做好客戶的客戶調(diào)研,，匯集成冊(cè),，現(xiàn)摘要提供給現(xiàn)有客戶；不斷校驗(yàn)和豐富后,，再提供給新客戶,。 2 ）根據(jù)區(qū)域和行業(yè)特性,，編寫(xiě)銷售手冊(cè),，提升自己銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力；進(jìn)而匯編案例集,，把實(shí)踐分享,、方法工具融為一體；適度開(kāi)放給自己的客戶,。 3 ）經(jīng)銷商,，從超級(jí)銷售到超級(jí)教練 — 教營(yíng)銷思路、練實(shí)戰(zhàn)功夫,；進(jìn)而成為客戶的銷售顧問(wèn),。 這種做法，在高端白酒行業(yè),，叫做“幫扶”：經(jīng)銷商幫助餐飲酒店,、商超賣酒，客戶得利在前,，自己成長(zhǎng)緊隨其后,。 買了你產(chǎn)品和方案的客戶，能得到經(jīng)銷商的銷售指導(dǎo),，有機(jī)會(huì)賣得更好,；這種合作模式，走出“強(qiáng)買強(qiáng)賣”的尷尬,，走進(jìn)“好買好賣”融洽,。 變化二：從一單一議，到項(xiàng)目化管理,。 高鐵,、房地產(chǎn)、大飛機(jī),，培養(yǎng)了很多項(xiàng)目型管理人才,。 在工業(yè)品企業(yè)中,，生產(chǎn)和研發(fā)的項(xiàng)目型管理，水平還算可以,；但營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理水平最低,，不砸資源、不讓高層出馬,，新項(xiàng)目成活率很低,。 到了經(jīng)銷商這里，情況就更糟糕了,。 稍微大一點(diǎn)的項(xiàng)目,，立項(xiàng)、研究與展開(kāi),，基本上以經(jīng)銷商老板為核心,，其他銷售和技術(shù)人員，大多扮演跑腿的角色,。 周期長(zhǎng),、技術(shù)復(fù)雜、關(guān)系交錯(cuò),、對(duì)手緊逼的情況下,，判斷容易出錯(cuò)，一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)常變方向,，搞得人仰馬翻的,。 從“一單一議”到“項(xiàng)目化管理”，工業(yè)品經(jīng)銷商才有機(jī)會(huì)做大項(xiàng)目,。 一單一議,，工業(yè)品經(jīng)銷商的拿手好戲。 老板親自出馬,，向上找企業(yè)要政策,，向下跑客戶建關(guān)系；項(xiàng)目的來(lái)龍去脈,，全在老板腦子里,，其他人所知不多。 一個(gè)人,，面對(duì)企業(yè)和客戶兩群人,，小仗可以打，大仗怎么辦,？ 工業(yè)品經(jīng)銷商的項(xiàng)目化管理,，必須在“時(shí)間 — 成本 — 績(jī)效”三角形上取舍。 1 ）要想進(jìn)度快,，成本就得升高,，或者績(jī)效預(yù)期必須降低,； 2 ）成本想要低？那就多花時(shí)間,，或者降低績(jī)效預(yù)期,； 3 ）要提高績(jī)效，時(shí)間投入和成本花費(fèi),，至少得有一個(gè)要增加,。 取舍的根本，在于算好賬,。 抓好這三件事,，項(xiàng)目化管理這本賬，就能算的更清楚,。 第一件事：構(gòu)建你的百日維新計(jì)劃 新客戶開(kāi)發(fā),、新產(chǎn)品推廣、新行業(yè)進(jìn)入,，這些“三新”項(xiàng)目,，最好都?jí)嚎s在一年中的頭一百天里。 為什么搞得這么緊張,？ 時(shí)機(jī)、精力,、資源和心氣,，在頭一百天里最旺。 即便項(xiàng)目受挫,，還會(huì)有時(shí)間去調(diào)整,，時(shí)機(jī)也不會(huì)錯(cuò)失； 前緊后平的節(jié)奏,，讓團(tuán)隊(duì)在精力最旺盛的時(shí)刻,，做最難的事情，效率和效果都會(huì)好很多,； 資源動(dòng)用上,，也留有較大的調(diào)配空間； 心氣上,，壓擔(dān)子給最有斗志的隊(duì)員,，會(huì)激發(fā)全體人員的士氣。 “三新”項(xiàng)目,，在百日維新計(jì)劃中,，要完成 60% 以上；而常規(guī)的銷售和服務(wù)計(jì)劃,，只要完成 33% 以上就可以了,。 開(kāi)發(fā)放在維護(hù)之前,，戰(zhàn)略落地成算更大。 可是,，這也對(duì)工業(yè)品經(jīng)銷商提出了一個(gè)較大的挑戰(zhàn),。 未來(lái)一年的三新項(xiàng)目，必須提前想清楚策略方式,、落實(shí)好行動(dòng)計(jì)劃,、配搭好團(tuán)隊(duì)。自己動(dòng)動(dòng)嘴,，員工跑斷腿,，這種“以變應(yīng)變”的游擊戰(zhàn)，必須改換為“以計(jì)劃應(yīng)對(duì)變化”的陣地戰(zhàn),。 百日維新計(jì)劃的成敗,，關(guān)鍵得看工業(yè)品經(jīng)銷商的計(jì)劃力和爆發(fā)力。 第二件事： 120% 的投入,，成本更節(jié)省 一件事情,，做到 90% ，就可以了嗎,？ 這要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平,，客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)。也就說(shuō),，決定權(quán)在別人手中,。 那該怎么辦？ 重要的客戶,，重要的事情,，必須做到 120% 。 你的高標(biāo)準(zhǔn),，把對(duì)手比下去了,，也把客戶需求引導(dǎo)正確的路上了。 有些事情,，一次做到位,，比之前的修修補(bǔ)補(bǔ)，成本要節(jié)約很多,，也輕省的多,。 對(duì)于工業(yè)品經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)，哪些事情要 120% 的投入呢,？ 第一,，年度營(yíng)銷計(jì)劃，要提前 2-3 個(gè)月謀劃和布局,； 第二,，團(tuán)隊(duì)核心成員,，選對(duì)人、多試驗(yàn),、扶上馬,、送一程； 第三,，過(guò)程與結(jié)果的雙重績(jī)效考核,，注重團(tuán)隊(duì)的集體成長(zhǎng)。 第三件事：好事多磨出績(jī)效,，一山更比一山高,。 工業(yè)品經(jīng)銷商，俄羅斯套娃隨處可見(jiàn),。 經(jīng)銷商老板,，照著自己的經(jīng)驗(yàn)畫(huà)瓢，策略構(gòu)思,、計(jì)劃分解,、落地執(zhí)行上，濃濃地涂上了一個(gè)人的色彩,。 而現(xiàn)在的年輕人,，早已不仰望老板了；結(jié)果呢,，老板什么業(yè)務(wù)都得管,，什么困難都得上；那么多有潛力的銷售人員,，沒(méi)有幾個(gè)可以培養(yǎng)出來(lái)的。 俄羅斯套娃,，現(xiàn)在要反過(guò)來(lái)打造,。 老板成為最里面、最小的娃,，他負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源調(diào)配、人員培養(yǎng),； 主管成為中間的娃,，承擔(dān) 30-50% 的業(yè)績(jī)量，而且,，還能帶起幾個(gè)像樣的銷售新人,； 總有幾個(gè)銷售人員，成為最大的那些娃,；他們一心做業(yè)務(wù),，策略,、資源和管理，大多由主管這個(gè)中臺(tái),、老板這個(gè)后臺(tái),，給做好了、做到位了,。 有規(guī)劃,、有策略、有耐心地培養(yǎng)人,，老板 — 主管 — 銷售人員,，業(yè)務(wù)逐級(jí)放大，這才是經(jīng)銷商老板的“好事多磨”,；這樣的事業(yè),，才能一山更比一山高。 變化三：經(jīng)銷商先于企業(yè)做好渠道的“扁平化” 工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部的復(fù)雜性,，遠(yuǎn)勝于外部渠道,。 一個(gè)客戶信息，銷售部門最先獲取,，然后提交給技術(shù),；方案確定后，采購(gòu)還要確認(rèn)是否需要新部件或原料,；然后呢,，生產(chǎn)部門在落實(shí)工藝和進(jìn)度后，才能給出明確的交貨期,；最后,，財(cái)務(wù)要核算價(jià)格和毛利，服務(wù)部門要計(jì)算售后工作量和成本,。 這里最大的問(wèn)題有兩個(gè)： 1 ）銷售人員不懂生意,； 2 ）其他部門不懂客戶。 工業(yè)品企業(yè)的外部渠道,，通常很簡(jiǎn)單明了,。 省級(jí)總代理，很少有了,，大多被省級(jí)分公司或辦事處取代了,。 企業(yè) — 城市經(jīng)銷商 — 二級(jí)分銷商 — 終端客戶，這才是最常見(jiàn)的渠道結(jié)果,。 若是技術(shù)復(fù)雜,、項(xiàng)目大，外部渠道就只有“企業(yè) — 城市經(jīng)銷商 — 終端客戶”。 可以考慮以核心經(jīng)銷商為起點(diǎn),，反過(guò)來(lái)推行企業(yè)內(nèi)部的“扁平化”,。 沈陽(yáng)機(jī)床的 4S 店、三一重工 6S 店,、遠(yuǎn)東電纜的專賣店,，都在試圖開(kāi)辟一條新路：企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門，直接溝通和服務(wù)經(jīng)銷商,。 有了企業(yè)內(nèi)部的高效支持和服務(wù),，再加上經(jīng)銷商的商業(yè)敏感和經(jīng)營(yíng)能力，無(wú)論是客戶開(kāi)發(fā),，還是客戶服務(wù)和升級(jí),，都會(huì)比單純的企業(yè)推動(dòng)更為務(wù)實(shí)高效。 第一要?jiǎng)?wù)：經(jīng)銷商先于企業(yè)做好渠道的“扁平化” 1 ）經(jīng)銷商老板,，從銷售能力轉(zhuǎn)型為管理高手,，尤其要在年度計(jì)劃分解與落實(shí)、大項(xiàng)目操盤,、人員成長(zhǎng)幫扶機(jī)制這三方面,； 2 ）立足公司化經(jīng)營(yíng)，推行“六化原則”：戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化,、人脈桌面化,、銷售服務(wù)化、終端品牌化,、內(nèi)部股份化,、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化。工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明,，會(huì)專門寫(xiě)一篇工業(yè)品經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)方面的文章,，請(qǐng)稍等一小段時(shí)間。 經(jīng)銷渠道的扁平化之后,，會(huì)有什么好效果呢,？ 其一，業(yè)務(wù)從一個(gè)點(diǎn),，拓展到一個(gè)面，甚至形成一個(gè)體系,； 其二,，客戶獲取與服務(wù)能力增強(qiáng)，這也會(huì)積極推動(dòng)上游企業(yè)的內(nèi)部扁平化,。 第二要?jiǎng)?wù)：工業(yè)企業(yè)內(nèi)部的“客戶化和市場(chǎng)化”改造 客戶化,，圍繞著看得見(jiàn)的客戶做經(jīng)營(yíng)； 市場(chǎng)化，則瞄著暫時(shí)看不見(jiàn)的客戶做布局,。 一個(gè)有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)的工業(yè)品企業(yè),，至少得有 20% 的精力，用在市場(chǎng)化布局上,。比如,，新行業(yè)的進(jìn)入方式，創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)與市場(chǎng)推廣等,。 1 ）企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)與職能部門,，自下而上與自上而下并行，最有果效,。 高層有沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,？動(dòng)不動(dòng)策略的要害？他們苦思冥索出來(lái)的戰(zhàn)略,，客戶喜不喜歡,，對(duì)手怕不怕？ 戰(zhàn)略在執(zhí)行之前,，是否就已經(jīng)考慮清楚執(zhí)行的方式與效率,？ 有“自下而上”成長(zhǎng)經(jīng)歷的高層，一線場(chǎng)景化思考和支持能力也最強(qiáng),。 職能部門的意見(jiàn),，能不能納入高層戰(zhàn)略規(guī)劃的視野？職能部門,，除了被動(dòng)接受和拼命執(zhí)行,，有多少戰(zhàn)略建議權(quán)？ 戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程中,，職能部門有多大話語(yǔ)權(quán),，這個(gè)戰(zhàn)略的落地，也就有多大的可能性,。 2 ）企業(yè)市場(chǎng)意識(shí),，高層必是“練家子” 有一些工業(yè)品企業(yè)，開(kāi)始著手市場(chǎng)部的建立,，希望增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)意識(shí),，并提升反應(yīng)的時(shí)效性。 然而,，市場(chǎng)部并沒(méi)有帶來(lái)多少市場(chǎng)意識(shí),。 意識(shí)的改變，在頭腦,；企業(yè)的頭腦,，在高層。 高層沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)，市場(chǎng)部也愛(ài)莫能助,。 企業(yè)忙于內(nèi)部市場(chǎng),，忽視市場(chǎng)變化；久而久之,，市場(chǎng)意識(shí)開(kāi)始退化,。此時(shí)，與經(jīng)銷商的定期見(jiàn)面和交流,，就成了他們接觸市場(chǎng),、摸著市場(chǎng)脈搏的主要方式。 經(jīng)銷商老板,，要養(yǎng)成小事小總結(jié)、大事大總結(jié)的習(xí)慣，這樣,，與企業(yè)高層之間，交流的方式與深度，兼而有之,，皆大歡喜。 最讓企業(yè)高層頭痛的,，每次廠商高層交流之際,，經(jīng)銷商都乘機(jī)夸大市場(chǎng)困難,，提出過(guò)分的要求。 正確的姿態(tài)則是：交流會(huì)開(kāi)成頭腦風(fēng)暴會(huì),、決策溝通會(huì),、廠商聯(lián)誼會(huì),。一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)銷商，若能得到企業(yè)高層的內(nèi)在欣賞和尊重，這可是比那些看得見(jiàn)的資源和條件，更為有用，也更為長(zhǎng)遠(yuǎn),。 3 ）企業(yè)生意思維，戰(zhàn)略思考到執(zhí)行層面 化工、鋼鐵、電解鋁等行業(yè)，企業(yè)高層對(duì)政策,、供應(yīng)和生產(chǎn)在行,，而對(duì)他的產(chǎn)品如何 PK 對(duì)手、贏得客戶,，就不那么在行了,。 要看一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，有沒(méi)有生意思維,，辦法也很簡(jiǎn)單,。 就是,，他在制定年度戰(zhàn)略等重大決策時(shí),，頭腦中有沒(méi)有清晰的戰(zhàn)法,，也就是執(zhí)行的策略和方法。 如果,，他喜歡這么說(shuō)：我的戰(zhàn)略好極了,，但我的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力爛極了。 工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明,，你怎么看,？ 我只能說(shuō)：戰(zhàn)略，可以說(shuō)的陽(yáng)春白雪,；但若要?jiǎng)诱娓竦�,，必須下里巴人�? 為企業(yè)制定前進(jìn)路線的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,，您在高談闊論時(shí)，腦子里最好有一張地圖,。別指望自己大手隨意一揮，手下人就立即趕到你想象的那個(gè)地方。 您的團(tuán)隊(duì)不是由你的想法考驗(yàn)的,，而是要接受市場(chǎng)的考驗(yàn)，接受對(duì)手的挑戰(zhàn),，接受客戶的挑剔,。 變化四：業(yè)務(wù)促進(jìn),，建立在三層績(jī)效體系之上 經(jīng)銷商自己懂業(yè)務(wù),，帶團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)單粗暴，認(rèn)為自己會(huì)的，團(tuán)隊(duì)成員一定會(huì)。 年度計(jì)劃分解,，也經(jīng)常搞成了“表決心大會(huì)”,，或者“誓師大會(huì)”,。 工業(yè)品經(jīng)銷商，常有一個(gè)誤解：給員工的壓力和刺激越大,，他們的干勁也就越大,。這里面，藏著一個(gè)邏輯：?jiǎn)T工知道怎么做，就是不愿意主動(dòng)做,。 工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明建議：業(yè)務(wù)促進(jìn),，要建立在三層績(jī)效體系上，單憑獎(jiǎng)罰不可取,。 首先,，經(jīng)銷商老板做好“打樣”。 銷售套路的打樣,，也就是銷售流程,、步驟和基本方法的標(biāo)準(zhǔn)化。 老板走出個(gè)人經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn),，參考對(duì)手和行業(yè)做法，制定一套容易上手,、方便改進(jìn),、可以分享的“業(yè)務(wù)范式”。 具象化到抽象化,，經(jīng)歷一輪輪淬煉,，業(yè)務(wù)范式的通用性更強(qiáng)；業(yè)務(wù)新人,，有樣學(xué)樣好成長(zhǎng),；業(yè)務(wù)老手，找出自己短板,，有的放矢地成長(zhǎng),。 有了套路化，解決了團(tuán)隊(duì)銷售效率的大問(wèn)題,； 保留個(gè)性化,，又能讓銷售高手打出自己特色。 其次,，選種育種上,，經(jīng)銷商老板成為“好把式”。 銷售人員不如管理人員好培養(yǎng),，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),？ 根本原因在于場(chǎng)景。 銷售場(chǎng)景,，很少有重樣的,；直接用套路開(kāi)打，成功率最多 60% ,。 而且,，越復(fù)雜的業(yè)務(wù),、規(guī)模越大的客戶，套路化打法成率就越低,；此時(shí),，最需要的，就是解讀出獨(dú)一場(chǎng)景的獨(dú)特需求,。 因此,，銷售人員的“選種”比“育種”更要很多。 經(jīng)銷商老板,，調(diào)動(dòng)你的所有觀察,、分析與評(píng)估能力，多花一些時(shí)間,，選對(duì)符合自己公司的銷售新人,，您的銷售管理就成功了一大半了。 在育種方面,，經(jīng)銷商老板要扮演好“總教練”,。 師徒帶徒弟，經(jīng)驗(yàn)傳承上沒(méi)問(wèn)題,；但在體系上五花八門,，單打可以，合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)就松散無(wú)比,。 總教練,，先得有自己的“秘籍”，也就是銷售策略與方法的書(shū)面化,，編成教材,，結(jié)合案例和現(xiàn)況； 總教練,，還得培養(yǎng)自己的教練團(tuán)隊(duì),，可按照銷售流程拆解成 6-8 個(gè)關(guān)鍵階段，對(duì)應(yīng) 5-7 個(gè)教練,。銷售人員遇到相關(guān)問(wèn)題,，就按圖索驥找對(duì)應(yīng)的教練； 總教練,，也得建立“愛(ài)人如己”的銷售文化。銷售人員愛(ài)客戶的價(jià)值,，如同愛(ài)自己的利益,；經(jīng)銷商老板，愛(ài)員工的成長(zhǎng),，如同愛(ài)公司的利潤(rùn),。 最后,，在管理機(jī)制上，經(jīng)銷商要慎用激勵(lì)杠桿,。 在工業(yè)品行業(yè)里,，“水泊梁山”式銷售管理較為普遍。 誰(shuí)拿下客戶,，誰(shuí)就是功臣,，誰(shuí)分到的戰(zhàn)果就最多。這種好漢式干法,，打小仗的勝率高,；若打大仗，自己內(nèi)部就會(huì)先亂起來(lái),，三打祝家莊的故事,，值得經(jīng)銷商細(xì)品味。 第一,，激勵(lì)杠桿,，要在客戶開(kāi)發(fā)與客戶升級(jí)上，有所側(cè)重,； 第二,，激勵(lì)杠桿，專業(yè),、職位,、榮譽(yù)、金錢,，多角度綜合,； 第三，激勵(lì)杠桿,，在一線和后臺(tái)支援者之間,，劃分要合宜。 工業(yè)品企業(yè),，在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上，還有較遠(yuǎn)的路要走,。 于是,，經(jīng)銷商這個(gè)“商業(yè)連接器”，無(wú)比的重要,。 對(duì)于工業(yè)品經(jīng)銷商而言,，則要從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，跨越到商業(yè)經(jīng)營(yíng),。 其一,，對(duì)客戶需求的深刻洞見(jiàn)上,，經(jīng)銷商扮演“資深評(píng)論員”； 其二,，在解決方案和品牌落地上,，經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)“專業(yè)建議者”； 其三,，關(guān)于企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)上,，經(jīng)銷商做好“績(jī)效推進(jìn)者”。 既然有這么大的使命,，工業(yè)品經(jīng)銷商就必須做出改變,。 而且，只有內(nèi)在的心意改變了,，外在的經(jīng)營(yíng)方式才能隨之轉(zhuǎn)型,。 不要效法行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打法，只要心意更新而變化,，叫你們察驗(yàn)何為經(jīng)營(yíng)的使命,、活力和快樂(lè)。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打法,，那是給平庸者留下的,，你照著做，做到了,，也只是一個(gè)平均數(shù),，無(wú)法成為行業(yè)翹楚，也不能博得企業(yè)的青睞和尊重,； 經(jīng)營(yíng)使命,，有那么沉重嗎？ 其實(shí)也不高大上,。也就是,，還有什么比賺錢更重要的？或者這么說(shuō),，哪一天你覺(jué)得錢賺的足夠用了,，你還會(huì)滿懷激情地干下去嗎？ 活力,。五十歲人的智慧，三十歲人的雄心,，二十歲人的沖勁,，這種“中青少”組合,，讓你在經(jīng)銷商的圈子里，獨(dú)樹(shù)一幟,，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,。 快樂(lè)。成人之美的快樂(lè),。成就客戶的增長(zhǎng),，成為企業(yè)幫手,，成心幫助員工發(fā)展。因?yàn)橛心愕拇嬖�,，眾人也就多了一份機(jī)會(huì)。 工業(yè)品經(jīng)銷商,，立足新 4P 經(jīng)營(yíng),，做一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，上通企業(yè),、下達(dá)客戶,，成為企業(yè)品牌落地與商業(yè)經(jīng)營(yíng)落實(shí)的成就者。 而這一切,，都建立在你的心意更新變化,，那門是窄的，路是小的,，走的人也少,。一個(gè)先行者，難免孤單,。 等到你走通了,，眾人蜂擁效仿時(shí)，你就會(huì)深深地感覺(jué)到：他們看似在走一條人人都喜歡走的大路,，實(shí)則真的進(jìn)入了“千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”的危險(xiǎn)境地,。
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企業(yè)老板：怪經(jīng)銷商不賣貨之前，請(qǐng)先端正你自己的心態(tài)
熱度 1 老苗撕營(yíng)銷 2016-12-26 21:43
最近接洽了幾家在行業(yè)里渠道做的比較扎實(shí)的企業(yè),，經(jīng)銷商全國(guó)數(shù)量都在400-500家之間,，企業(yè)和經(jīng)銷商的合作時(shí)間大多在10年-15年之間,，感觸頗深。如果從招商角度來(lái)說(shuō),，500家經(jīng)銷商的招募可能也就是1-2年的時(shí)間,，但是要沉下心來(lái)運(yùn)營(yíng)好這數(shù)百家經(jīng)銷商，卻可能是90%以上的企業(yè)都很難做到的,。 企業(yè)總是認(rèn)為,，我應(yīng)該只負(fù)責(zé)產(chǎn)品，而銷售,，那一定是經(jīng)銷商的事情,。 于是企業(yè)老板總喜歡和銷售總監(jiān)“密謀”，如何不斷地把貨壓到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里,，降低自己的風(fēng)險(xiǎn),，3年前就聽(tīng)說(shuō)北京某知名運(yùn)動(dòng)品牌的總代理壓貨2個(gè)億，實(shí)在可憐至極,。 如果說(shuō)企業(yè)招商是開(kāi)始書(shū)寫(xiě)一個(gè)財(cái)富故事的開(kāi)頭,，那么這個(gè)財(cái)富故事能不能收尾，就要靠企業(yè)和經(jīng)銷商的共同探索和努力,。一些抱著招商就是賣貨思路的企業(yè)老板,，一些天天催著經(jīng)銷商要訂單的企業(yè)老板，先想想自己究竟有沒(méi)有給經(jīng)銷商提供足夠的幫助,。 經(jīng)銷商付了錢,，進(jìn)了貨，他的壓力和風(fēng)險(xiǎn)可想而知,，而如果遲遲沒(méi)有在當(dāng)?shù)刈龃笠?guī)模的推廣和銷售動(dòng)作,，其原因往往不出以下五點(diǎn)： 1、 產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn) 經(jīng)銷商在本地做渠道推廣主要還是和B端的商家去談,。做快消品的談終端便利店和連鎖超市,，做教育的談?dòng)變簣@和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，做建材的談裝修公司,。產(chǎn)品打開(kāi)通路的難度在于產(chǎn)品是否有賣點(diǎn),。如果品牌不很強(qiáng)勢(shì)，很多經(jīng)銷商還需要在當(dāng)?shù)刭d貨,。我就遇到過(guò)一個(gè)總代理,，為了鋪中石化加油站的易捷便利店，賒了十幾萬(wàn)的貨,，最后這些貨才放了一周就原封不動(dòng)地全部被退回,，如果產(chǎn)品缺乏賣點(diǎn)銷售不動(dòng)，失去信心的經(jīng)銷商當(dāng)然不敢再做推廣。 2,、 企業(yè)沒(méi)有支持 合同上的支持是一回事,，實(shí)際落地執(zhí)行合同其實(shí)又是一回事。比如支持什么時(shí)候給,，費(fèi)用什么時(shí)候結(jié)算,，都會(huì)影響經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赝茝V市場(chǎng)的積極性和速度。比如你提供一批促銷品的費(fèi)用額度,，如果每次都能在促銷活動(dòng)做完后馬上給到位，那么經(jīng)銷商就會(huì)繼續(xù)按照企業(yè)的要求去加強(qiáng)活動(dòng)推廣,，但如果企業(yè)做一次春節(jié)促銷,，實(shí)際的促銷費(fèi)用最后遲遲不給到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商自然對(duì)企業(yè)以后的活動(dòng)也會(huì)愛(ài)理不理,，甚至尋找同類產(chǎn)品代理,，做好狡兔三窟的準(zhǔn)備，避免被不斷拖款的企業(yè)一網(wǎng)打盡,。 3,、 前期沒(méi)有投入 今年認(rèn)識(shí)了上海的耿總，是農(nóng)夫山泉上海區(qū)域的總代理,，旗下水站300多個(gè),，和農(nóng)夫山泉共同合作經(jīng)銷了20多年。他坦言,，他的房產(chǎn),，名車都是通過(guò)做農(nóng)夫山泉賺來(lái)的。提到當(dāng)年開(kāi)荒上海市場(chǎng)時(shí),，他就說(shuō)開(kāi)發(fā)并不難,，只是辛苦些。農(nóng)夫山泉在上海設(shè)有分公司,，大區(qū)經(jīng)理會(huì)協(xié)助選址,、開(kāi)店、甚至農(nóng)夫山泉的業(yè)務(wù)員還會(huì)幫忙跑客戶,。 更不要說(shuō)農(nóng)夫山泉當(dāng)年鋪天蓋地的電視廣告,，把“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”這句廣告語(yǔ)打得深入人心,�,？梢�(jiàn)，農(nóng)夫山泉的成功,，有經(jīng)銷商的功勞,，但是主推手還是農(nóng)夫山泉企業(yè)自己，相信農(nóng)夫山泉的董事長(zhǎng)鐘睒睒明白，只有企業(yè)總部投入得越多,，推廣效果越好,，經(jīng)銷商才會(huì)拼命去開(kāi)拓市場(chǎng)。有些企業(yè)招完商自己沒(méi)有任何動(dòng)作,，那也就怪不得經(jīng)銷商紛紛駐足觀望了,。 4、 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁明顯 許多企業(yè)大區(qū)經(jīng)理的KPI指標(biāo)就是壓貨任務(wù),，給經(jīng)銷商壓貨壓得多的大區(qū)經(jīng)理就是好樣的,？其實(shí)未必。經(jīng)銷商確實(shí)需要備好市場(chǎng)的庫(kù)存,，以免生意來(lái)了的時(shí)候連出手就能換錢的產(chǎn)品都拿不出,。但是像近兩年，整體經(jīng)濟(jì)下行嚴(yán)重,，如果企業(yè)依然按照原來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)壓貨,，消耗經(jīng)銷商的流動(dòng)資金，那么也就不要怪經(jīng)銷商翻臉不認(rèn)人,。而且過(guò)度壓貨的情況會(huì)讓經(jīng)銷商看出企業(yè)自己的疲軟,，棄車保帥的心思也會(huì)更重。比如大多數(shù)經(jīng)銷商手上絕對(duì)不止一個(gè)項(xiàng)目,，看到哪家企業(yè)不行了立即放棄也是明智之舉,。 5、 博弈超越合作 如果說(shuō)大企業(yè)內(nèi)部林子太大,，容易內(nèi)斗,。企業(yè)和經(jīng)銷商之間也往往會(huì)出現(xiàn)針?shù)h相對(duì)的情況。企業(yè)與經(jīng)銷商既是合作的關(guān)系,，也是利益博弈的關(guān)系,，但是良性的關(guān)系是分工明確，各賺各的利益,，讓合作共贏的比例超過(guò)博弈的成分,，那么就能夠良性循環(huán)，持續(xù)賺錢,。反之,，像有些企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商手上辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的客情關(guān)系虎視眈眈，想出各種招數(shù)想要挖經(jīng)銷商手上的客戶資源,，搶經(jīng)銷商的生意,，繞過(guò)經(jīng)銷商直接賺消費(fèi)者的錢，這自然就會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生敵意,，因?yàn)榻?jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了企業(yè)“卸磨殺驢,，兔死狗烹”的動(dòng)機(jī),，就自然不可能和企業(yè)一條心了。 當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣,，經(jīng)銷商不敢壓貨,，企業(yè)的現(xiàn)金流也不充沛，越是困難的時(shí)候,，企業(yè)老板就越要和經(jīng)銷商同甘共苦,，而非一個(gè)勁地希望經(jīng)銷商冒著槍林彈雨當(dāng)排頭兵，當(dāng)替死鬼,，而自己坐收漁翁之利,。只有企業(yè)將糧草備足，在難以攻克的市場(chǎng)中找到幾個(gè)突破口,，完成關(guān)鍵的市場(chǎng)工作,，經(jīng)銷商們也必將順勢(shì)大展拳腳，奮勇向前,。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)銷商是將軍,，企業(yè)是元帥,，只有指揮得當(dāng)，才能獲得全勝,。 本文首發(fā)于微信公眾號(hào)老苗撕營(yíng)銷（yiheyingxiao）,，必須一起看的文章還包括《“終端為王的大坑還能埋下多少冤魂”》，《多數(shù)人并不知道的終端分類法》,，微信公眾號(hào)搜索"老苗撕營(yíng)銷"或登錄益合營(yíng)銷官網(wǎng)：www.ehero-sh.com,，還可與作者探討觀點(diǎn)請(qǐng)聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）。
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B2B來(lái)臨,，銷售人員的“變”與“不變”
黃潤(rùn)霖 2016-3-8 07:50
2015 年的半年財(cái)報(bào)出來(lái)不久,，受制于整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，各大科技公司的裁員新聞層出不窮,。特斯拉裁員 200 人,，聯(lián)想一次性裁員 3200 名非生產(chǎn)制造員工，雅虎就基本告別了中國(guó)市場(chǎng),，連阿里巴巴招募計(jì)劃都從 3000 人銳減至 400 人,。公司裁員多半因銷售業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)，所以背負(fù)業(yè)績(jī)壓力的銷售人員也極易成為裁員對(duì)象,。好不容易躲過(guò)了半年度被裁的風(fēng)頭,，剛剛過(guò)完新年的元旦，京東直取終端的“新通路事業(yè)部”,，讓諸多傳統(tǒng)企業(yè)里,，每天游蕩在經(jīng)銷商之間的銷售人員,，嗅到了飯碗被端的危險(xiǎn)。那些靠著“開(kāi)點(diǎn),、壓貨,、回款”三板斧營(yíng)生的銷售人員，第一次打心眼兒里開(kāi)始對(duì)著電商平臺(tái)罵娘,！ 京東這個(gè)“新通路事業(yè)部”究竟會(huì)掀起怎樣的風(fēng)浪,，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)尚早。但是從年會(huì)上劉強(qiáng)東的發(fā)言,，大致可以看出是廠家直接對(duì)接京東倉(cāng)庫(kù),，分享和利用京東的倉(cāng)儲(chǔ)與物流，并將商品直接配送到各個(gè)零售商門店,。如果這個(gè)邏輯成立的話,，傳統(tǒng)企業(yè)除了需要極少數(shù)銷售人員對(duì)接京東，做好大 KA 管理,，在這個(gè)生意的價(jià)值鏈條上,，好像真與那些進(jìn)行日常巡店拜訪、甚至網(wǎng)點(diǎn)拓展的銷售人員,，沒(méi)有什么毛線關(guān)系了,？！銷售,，這個(gè)曾經(jīng)對(duì)諸多企業(yè)屬于標(biāo)配的崗位,，是否將由剛需變成彈性需求，甚至沒(méi)有需求,？有銷售人員私底下感嘆,，早知道這樣，當(dāng)初就應(yīng)該聽(tīng)從父母的忠告,，“千金在手,，不如一技傍身”，也不至于落得今天前不著村,，后不挨店,？ 當(dāng)然，也有人認(rèn)為,，銷售人員的這種莫名恐慌,，是熊孩子喊狼來(lái)了。但是這年頭,，兩頭大象打架,，踩死螞蟻的事兒比比皆是。社會(huì)轉(zhuǎn)型期,，某個(gè)崗位憑空消失,，絕不是什么新鮮事兒,。 E-mail 出來(lái)以后，你再去看看,，還有多少挨家走戶的郵遞信使,，活躍在我們的生活里？ 活在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里,，改變是一定的,，不變才是例外，銷售人員尤其如此,。 京東敲響的這輪 B2B 警鐘,，除了警示那些坐店等客的經(jīng)銷商，對(duì)靠著渠道衍生出來(lái)的銷售崗位,，帶來(lái)了哪些改變,？ 改變一：對(duì)銷售技能的橫向擴(kuò)展需求增大。 B2B 落地執(zhí)行后,，一種假設(shè)的可能是,，廠家只雇傭少量平臺(tái)的銷售人員。渠道中會(huì)出現(xiàn)各種專業(yè)的銷售公司,，他們通過(guò)平臺(tái)承攬門店的拓展和維護(hù)業(yè)務(wù),，這種專業(yè)的銷售公司將雇傭一部分銷售人員成為其員工，這些銷售人員不僅銷售 A 品牌,，還銷售 B 品牌,，不僅銷售馬桶,，還銷售地板,。品牌泛化，品類泛化,，對(duì)銷售人員的知識(shí)體系和銷售技能,，也提出了寬度要求。例如,，銷售人員能不能將已經(jīng)掌握的技能,，合理地歸類為通用型技巧與行業(yè)型銷售技巧。提煉和應(yīng)用通用銷售技巧的能力,，將決定銷售人員適應(yīng)新業(yè)務(wù)模式的能力和速度,。 改變二：信息不對(duì)稱將會(huì)完全打破。過(guò)去,，作為廠家的駐地代表,，我們手中多少還有些資源和權(quán)力。虛張聲勢(shì)地散播產(chǎn)品漲價(jià)傳聞,，還能玩玩騙銷,；忽悠經(jīng)銷商暢銷品庫(kù)存緊張,，多少壓些貨，如果大 B 端（京東等平臺(tái)）與小 B 端（終端門店）全面網(wǎng)絡(luò)化,，系統(tǒng)必然自帶一個(gè)公開(kāi)的信息平臺(tái),，會(huì)不會(huì)促銷、還有多少庫(kù)存這些信息一定會(huì)對(duì)零售商開(kāi)放（這也是吸引零售商進(jìn)入系統(tǒng)的推動(dòng)力）,。未來(lái),，不認(rèn)真解讀平臺(tái)政策的銷售人員，很可能信息的靈敏度還不如零售商,，靠信息吃飯的銷售人員,，也必將無(wú)飯可吃。那些能為門店做顧問(wèn)式銷售的人,，那些有工具,、有方法、有套路的人,，才是真正受零售商歡迎的人,。 改變?nèi)簬е備D舞蹈是一個(gè)必然的轉(zhuǎn)變。銷售崗位的特殊性,，決定了這是一個(gè)需要靠個(gè)人自律來(lái)成長(zhǎng)的崗位,。過(guò)去很多企業(yè)的放羊式管理，養(yǎng)成了諸多銷售人員懶散的習(xí)性,，編行程,、寫(xiě)假報(bào)告的事很多人都干過(guò)。但隨著 B2B 的介入,，銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)壓力陡然增大,，除了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)隨時(shí)可以提取外，銷售外勤軟件的發(fā)展和成熟,，已經(jīng)基本可以讓銷售人員沒(méi)有什么隱私可言,。雖然現(xiàn)在依然可以看到，有些銷售人員在對(duì)外勤監(jiān)控的手段上,，道高一尺,，魔高一丈，但技術(shù)的改進(jìn)是無(wú)止境的,，只要有需求,，技術(shù)就一定能滿足。 B2B 時(shí)代,，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)更加明顯,。 任何一次行業(yè)升級(jí)，無(wú)論是需求推動(dòng),，還是資本推動(dòng),，也無(wú)論成敗功過(guò),，最終都將在行業(yè)打下“到此一游”的印記。這是創(chuàng)新給我們帶來(lái)的陣痛,，也是創(chuàng)新給我們帶來(lái)的價(jià)值,。 另一方面，只要實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的中流砥柱,，變化中必然蘊(yùn)藏著不變,，繼承式發(fā)展是銷售人員的老生常談。 這一場(chǎng) B2B 的風(fēng)云一來(lái),，是不是意味著銷售人員幾十年,、甚至上百年人口相傳的銷售技能，將英雄無(wú)用武之地,？我想大多數(shù)人都不會(huì)這么悲觀,，但是如何將原有技能，打散,、掰碎,、重新組合，很多人心里其實(shí)是茫然的,。變化中的不變,，我想應(yīng)該包含在以下三個(gè)方面： 不變一：對(duì)貿(mào)易生意的本質(zhì)認(rèn)識(shí)，不該變化,。平臺(tái)電商,、尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，讓很多人改變了對(duì)盈利模式的認(rèn)識(shí),，過(guò)去那種靠著賤買貴賣的盈利方式受到了蔑視和抨擊,，這是互聯(lián)網(wǎng)泥沙俱下、魚(yú)龍混雜的一面,。做流量,、賺現(xiàn)金的時(shí)間差,、燒風(fēng)投的錢成為了很多銷售“教育”經(jīng)銷商口頭禪,，引導(dǎo)經(jīng)銷商殺低價(jià)，成為一種“最正確”的戰(zhàn)略選擇,。當(dāng)然,，我不反對(duì)盈利模式應(yīng)該多樣化，但有人務(wù)虛,，就必須有人務(wù)實(shí),，企業(yè)有些方面務(wù)虛，另外一些方面就必須務(wù)實(shí),。平臺(tái)商創(chuàng)新盈利模式無(wú)可厚非,，嘗試,，本身就是一種進(jìn)步。但是經(jīng)銷商,，包括傳統(tǒng)的渠道商,，不靠提供服務(wù)增值實(shí)現(xiàn)盈利，而靠低價(jià)綁架流量,，用流量來(lái)綁架廠家,，人人務(wù)虛，柴米油鹽從何而來(lái),？ 不變二：越是基礎(chǔ)的技能,，越不應(yīng)改變。一個(gè)成熟的銷售人員,，應(yīng)該如何安排線路,、如何在店發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、驗(yàn)證問(wèn)題,、解決問(wèn)題,，這些基礎(chǔ)的技能，無(wú)論到了互聯(lián)網(wǎng) X.0 哪個(gè)版本,，都是作為銷售的基本邏輯存在的,。有人說(shuō)，這些工作可以用電子掃描完成,，我想說(shuō)的是,，我們可以掃描門店多出了哪些競(jìng)品，但是我們無(wú)法掃描出零售商對(duì)銷售人員的態(tài)度和情緒,，發(fā)生了哪些變化,？我們可以掃描經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的近效期產(chǎn)品，但是我們掃描不出眼前的經(jīng)銷商正因?yàn)樾∪膯?wèn)題,，家庭沖突一觸即發(fā)的信號(hào),。 不變?nèi)簩?duì)經(jīng)銷商個(gè)體保持應(yīng)有的尊重，不應(yīng)改變,。在賣方市場(chǎng)的年代,，有些銷售人員對(duì)經(jīng)銷商太過(guò)頤指而氣使；而在渠道為王的歲月,，又有些銷售人員對(duì)渠道商太過(guò)奴顏而卑膝,；到了終端致勝的日子，銷售人員又開(kāi)始將渠道商棄之如敝履,。更有些大品牌的銷售人員,，恃品牌之威，在經(jīng)銷商面前耀武耀威、狐假虎威,，缺乏對(duì)經(jīng)銷商與合作者的基本尊重,。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，只有在平等關(guān)系上建立的生意才能持久,，經(jīng)銷商作為創(chuàng)業(yè)者,，作為一個(gè)或大、或小的老板,，作為一個(gè)手心向下的人,，絕對(duì)值得每一個(gè)銷售人員對(duì)他保持應(yīng)有的敬意。 所以,，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)也好,、互聯(lián)網(wǎng)思維也罷，即使生意的邏輯能夠被創(chuàng)新和改變,，但生意的常識(shí)和道理,，才是商業(yè)社會(huì)能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的根基。 面對(duì) B2B ,，銷售人員一念之差,，成魔抑或成佛？ B2B 時(shí)代的變與不變,，也許會(huì)成為銷售人群的一個(gè)分水嶺,。該變的，不變,，不是被大勢(shì)碾壓,，就是自我的沉淪；不該變的,，變了,，或迷失初心，找不到歸途,，或墮入暗黑,，尋不見(jiàn)目標(biāo)。
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如何有效減少與控制產(chǎn)品退貨
周文佳 2015-9-20 20:27
提起退貨,，很多經(jīng)銷商都會(huì)頭疼心疼,。有限的產(chǎn)品利潤(rùn)，如果不能降低與控制退貨,，所有的辛苦與付出也許就白費(fèi)了,。有出貨,，就會(huì)有退貨,，這是很正常的。但如何有效減少與控制產(chǎn)品退貨,，下面結(jié)合我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)跟各位交流分享一下,。 1 ,、選擇符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品。 如：規(guī)格的大小,，包裝的形態(tài),，價(jià)格的高低，口味的甜咸,。有些市場(chǎng)散稱賣的比較好,，有的市場(chǎng)大包裝賣的比較好，有的市場(chǎng)低價(jià)產(chǎn)品賣的比較好,。 2 ,、不同的時(shí)期采取不同的考核方式。 如：夏季是休閑食品的淡季,，宜采取高底薪 + 低提成的工資結(jié)構(gòu),，以做市場(chǎng)為主，不特別考核銷量,。秋冬季是休閑食品的旺季,，宜采取低底薪 + 高提成的工資結(jié)構(gòu)，以銷量考核為主,。這樣就可避免經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員夏季為了完成任務(wù)拿提成而壓貨,，最終因壓貨而導(dǎo)致退貨。 3 ,、了解各網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)銷好壞,。 銷量好的網(wǎng)點(diǎn)可以多下一點(diǎn)貨，銷量不好的網(wǎng)點(diǎn)可以少下貨,，甚至不下貨,。 4 、下貨之前先檢查客戶的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存,。 不查看庫(kù)存就直接下貨,，最終損害的是經(jīng)銷商的利益。我曾經(jīng)走訪很多市場(chǎng),，甚至看到了大批量整箱未開(kāi)封的退貨,，這就是業(yè)務(wù)員沒(méi)有檢查客戶倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的結(jié)果。對(duì)于這種退回來(lái)的貨,，建議三倍沖抵銷售人員的銷量,。 5 、勤跑市場(chǎng),，做好產(chǎn)品的先進(jìn)先出,。 多走訪市場(chǎng)，不要下貨之后就不聞不問(wèn)。每次進(jìn)店記得查看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期,，將新日期的產(chǎn)品放在貨架里面,，將老日期的產(chǎn)品放在貨架的外面。 6 ,、制定合理的價(jià)格體系與利潤(rùn)分成,。 價(jià)格過(guò)高，產(chǎn)品動(dòng)銷慢,；利潤(rùn)太低,，經(jīng)銷商不主推產(chǎn)品，產(chǎn)品動(dòng)銷也會(huì)慢,。動(dòng)銷慢的結(jié)果就是退貨多,。 7 、過(guò)了三分之二保質(zhì)期的產(chǎn)品要及時(shí)回收,。 及時(shí)將袋裝拆成散稱,，將散稱回收集中找銷量好的門店做特價(jià)做活動(dòng)處理。 8 ,、要有幾家銷量好,，客情關(guān)系好，能處理老日期產(chǎn)品的門店,。 回收的貨不能放在倉(cāng)庫(kù)睡覺(jué),，必須盡快送到銷量好的門店做活動(dòng)或特價(jià)處理掉。 9 ,、適時(shí)調(diào)整下貨的條件,。 比如可以考慮在淡季只下半箱貨或幾個(gè)口味拼一箱貨。不要覺(jué)得麻煩,，這樣不僅能將貨賣出賺錢,，還能減少退貨，降低因退貨產(chǎn)生的損失,，更能制造產(chǎn)品動(dòng)銷好的“假象”,。 10 、做好門店的基礎(chǔ)陳列,，陳列不僅僅要量多,，還要質(zhì)好，同時(shí)還要有“陳列就是資源”的意識(shí),。 下貨之后不要收了錢就拍屁股走人,，要及時(shí)將產(chǎn)品上架，即使排面緊張,，擠擠還是會(huì)有的,。 11 ,、合理利用廠家提供的禮（贈(zèng)）品。 我走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)居然還有我們公司 5 年前的禮（贈(zèng)）品,，不難想象他的倉(cāng)庫(kù)退貨肯定少不了,。 12 ,、能開(kāi)發(fā)特通渠道,。 如宴席市場(chǎng)、監(jiān)獄,、汽車站,、火車站等可以處理部分老日期產(chǎn)品的渠道。 13 ,、選擇合適的日期做外場(chǎng)處理庫(kù)存,。 比如在重大節(jié)假日做外場(chǎng)活動(dòng)，很多地方還有趕集的習(xí)俗,，也可以做外場(chǎng)活動(dòng)處理老日期產(chǎn)品,。 退貨雖不可避免，但可減少和控制,，關(guān)鍵是看經(jīng)銷商愿不愿意想辦法來(lái)解決,，想措施來(lái)應(yīng)對(duì)，想方案來(lái)執(zhí)行,。 你還在為退貨而煩惱嗎,？
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經(jīng)銷商的資源整合可以整些啥？【經(jīng)銷商活法三篇之二】
熱度 5 黃潤(rùn)霖 2015-7-30 09:04
說(shuō)如今是一個(gè)資源整合的時(shí)代,，不明就里的人以為這是一句套話,。 舉給例子，很多人認(rèn)為小米手機(jī)的成功是低價(jià),，我卻要提醒大家,，雷軍創(chuàng)立小米之前，已經(jīng)在金山軟件苦干了16年,，并先后投資了UC視頻,、拉卡拉、凡客誠(chéng)品等20多家創(chuàng)新型網(wǎng)絡(luò)公司,，人家創(chuàng)業(yè)時(shí)振臂一呼,，多少兄弟應(yīng)者云集,。沒(méi)有整合能力的低價(jià)無(wú)法持續(xù),，更何況，即使你有整合能力,，也還要考驗(yàn)?zāi)闶欠窆艿煤眠@一畝三分地,。所以說(shuō),，學(xué)人家低價(jià)，你得先掂量掂量自己的斤兩,。 經(jīng)銷商行走江湖，沒(méi)三兩個(gè)幫手,，四五個(gè)朋友，基本也很難立足,。這些幫手里面有同行,、也有下線伙伴，這些朋友里面有廠家業(yè)務(wù),、也有廠家的領(lǐng)導(dǎo),。這些人就是經(jīng)銷商資源整合的主要對(duì)象。 在我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍中,，有的人長(zhǎng)袖善舞,、左右逢源,，似乎有使不完的資源,，沾不完的便宜。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商,，一根稻草在他手里都能變成寶貝,，何況一堆大活人在他眼前晃來(lái)晃去。 經(jīng)銷商能不能整合資源,，其實(shí)關(guān)鍵在于會(huì)不會(huì),。很多經(jīng)銷商連辨識(shí)資源的能力都沒(méi)有，更何談?wù)腺Y源,、乃至利用資源的問(wèn)題。 對(duì)于經(jīng)銷商而言,，資源一定分為兩類,，一類叫有形資源，如費(fèi)用,、人力,、物料等；一類叫無(wú)形資源,，例如品牌,、腦力,、影響力等。 很多經(jīng)銷商和企業(yè)談判,，總是盯著要求企業(yè)投入多少人力,、物力、財(cái)力,，說(shuō)白了,，這種東西對(duì)于誰(shuí)來(lái)說(shuō)都是越多越好，但憑什么人家一定要多給你,？沒(méi)有梧桐樹(shù),，引不來(lái)金鳳凰,。自己沒(méi)個(gè)半斤八兩,，也請(qǐng)免開(kāi)尊口。 所以,，對(duì)于有形資源的談判和申請(qǐng),，經(jīng)銷商一定要抱著拋磚引玉的態(tài)度，本著共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的原則,，別凈想著廠家投入,。這年頭，誰(shuí)都不傻,，除非是一錘子買賣,。 所以關(guān)于有形資源，我想提醒大家的是：一般來(lái)說(shuō),，廠家的銷售負(fù)責(zé)人都是職業(yè)經(jīng)理人,，投誰(shuí)都是投，人家要的是銷量和業(yè)績(jī),；你是經(jīng)銷商,、是老板，自己掏真金白銀,，賬應(yīng)該比誰(shuí)算得都溜,，你的投入和姿態(tài)，會(huì)很大程度上決定企業(yè)對(duì)你的支持程度,。除非你真的不在企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶之列,。 我們今天要講的經(jīng)銷商資源整合，主要是指無(wú)形資源,。這是經(jīng)銷商辨別、利用資源的難點(diǎn)和誤區(qū),，在資源整合上也是浪費(fèi)最大的一塊,。記得曾經(jīng)盛極一時(shí)的南德集團(tuán),，董事長(zhǎng)牟其中在獄中說(shuō)過(guò)一句讓我記憶猶新的話：越有形的東西越有限，越無(wú)形的東西越無(wú)限,，一只有形的碗,，再大也盛不過(guò)半升水；一個(gè)人無(wú)形的信譽(yù),，有時(shí)卻能富可敵國(guó),。而這有形與無(wú)形之妙，估計(jì)也正是許多經(jīng)銷商的困惑與迷茫,。 限于篇幅,，我們也就僅舉品牌、腦力為例,，看看聰明的經(jīng)銷商是如何整合資源的,？ 品牌 有經(jīng)銷商說(shuō)，我當(dāng)然知道品牌是資源了,，越大的品牌具有越大的市場(chǎng)影響力,。其實(shí)你只說(shuō)對(duì)了一半，甚至還不到一半,。你知道小品牌如何整合成大品牌嗎,？你知道如何利用一個(gè)口碑較差爛品牌的最后價(jià)值嗎？如果答不上來(lái),，只能說(shuō)你想得太簡(jiǎn)單,。 我認(rèn)識(shí)一個(gè)東莞的建材類經(jīng)銷商，人家一年流水額十幾個(gè)億,，但全是不知名的小品牌,，大概有2、300個(gè),。我問(wèn)他,，為什么不接幾個(gè)大品牌來(lái)做，品牌太多,、品類太雜,，管理成本也高？這個(gè)經(jīng)銷商笑著跟我說(shuō)：“很多人看不上小品牌,，是因?yàn)樾∑放谱鍪袌?chǎng)難度太大,，但是大品牌又不是每個(gè)人都能簽得到的。我入行就從小品牌做起,，跟我一道入行的經(jīng)銷商很多都已經(jīng)轉(zhuǎn)成了品牌商的下線,，而我就堅(jiān)持做小品牌，他們不做的都轉(zhuǎn)給了我,，渠道和路子都已經(jīng)做順了�,，F(xiàn)在咱們這,，行里的人都知道我的貨是最全的，品類和規(guī)格也是最靈活的,，很多經(jīng)銷商有特殊需求都會(huì)第一時(shí)間找我,，我的公司也是渠道里排得上號(hào)的品牌。況且我現(xiàn)在一年十幾個(gè)億的流水,，多少銀行主動(dòng)過(guò)來(lái)要幫我做承兌,？現(xiàn)在也有很多所謂的大品牌過(guò)來(lái)找我做經(jīng)銷，但我的路子野,，不一定適合他們,，現(xiàn)在是雙向選擇，我也不用求著他們,。我現(xiàn)在是想明白了,，品類越雜、品牌越雜的行業(yè)和企業(yè),，越適合做渠道品牌,，都是些小屁屁公司,，誰(shuí)整合誰(shuí)還不知道呢,！” 腦力 很多經(jīng)銷商一天到晚喊著招員工難，招好員工更難,，卻從來(lái)不想想,，自己可能即使招來(lái)了好員工，也不一定能夠人盡其才,。 經(jīng)銷商如果只知道向廠家要人手,，而不知道利用廠家人員肩膀以上的東西，就算要到人手,，也只是浪費(fèi)人力資源,。 有經(jīng)銷商說(shuō)，我們那些企業(yè)的區(qū)域人員,，就是一腦袋漿糊,，還沒(méi)有我懂這個(gè)市場(chǎng)，挖掘他們的腦力,，還不如我自己靜下來(lái)想想,。我們先不說(shuō)什么三人行必有我?guī)熤惖拇蟮览恚瑓^(qū)域人員是漿糊,，企業(yè)的總部人員也每個(gè)人都是漿糊,？有些經(jīng)銷商看到總部人員時(shí)，要么吃吃喝喝,，一醉了之,；要么遮遮掩掩,，一躲了之。企業(yè)人員,，尤其是總部人員,，公司花大價(jià)錢招聘過(guò)來(lái)，就是雇傭他的腦力為企業(yè)服務(wù)的,，固然這個(gè)腦力絕大部分是用來(lái)應(yīng)對(duì)你這種經(jīng)銷商的,，但是他們同樣肩負(fù)著幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)的擔(dān)子，你謙虛點(diǎn)請(qǐng)他出謀劃策,，總部人員作為某一方面信息源比你更多的人,，你兼容并蓄地吸收下，總比你待在家里絞盡腦汁,、冥思苦想要來(lái)得更痛快一點(diǎn)吧,！ 做得好的經(jīng)銷商喜歡和人聊天，不管是一線業(yè)務(wù),、還是總部走訪人員,，別以為人家只是在那吹牛打屁，優(yōu)秀的經(jīng)銷商在無(wú)時(shí)無(wú)刻通過(guò)人了解市場(chǎng),、了解企業(yè),、了解機(jī)會(huì)。這種腦力資源取之不盡,，用之不竭,，用經(jīng)銷商的謙虛的說(shuō)法是，和企業(yè)合作的過(guò)程,，也是學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì),。 說(shuō)句實(shí)在話，等到哪天經(jīng)銷商能夠把廠家的腦力資源物盡其用的話,，才能再想著去人才市場(chǎng)招個(gè)什么MBA之類的人試著用用,。不然，你既找不到真正有用的人,，也不知道找來(lái)了這樣的人如何用,，干脆就別找，省得給自己添堵,。 老盯著有形資源過(guò)日子的經(jīng)銷商,，是時(shí)候該醒醒了！
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業(yè)務(wù)拜訪,，十句一說(shuō)就錯(cuò)的話【終結(jié)版】
熱度 1 黃潤(rùn)霖 2015-7-23 21:36
【綜述】品牌是把雙刃劍,，即使在業(yè)務(wù)拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi),，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫,、口無(wú)遮攔的工作作風(fēng)。更為可怕的是,，在品牌強(qiáng)勢(shì)的依托下,，經(jīng)銷商選擇忍氣吞聲，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得,，這也是為什么離開(kāi)品牌公司后,，很多銷售人員很難在一些中小企業(yè)里生存下來(lái)的原因之一。 業(yè)務(wù)拜訪,，最后三句一說(shuō)就錯(cuò)的話,，主要集中在那些所謂品牌企業(yè)銷售人員的身上。把這三句列出來(lái),，一是要提醒銷售人員,，做銷售得意勿忘形；二是要提醒經(jīng)銷商,，做生意亦可笑看人生,。 第八句（“三示強(qiáng)”之一）：如果你這個(gè)月再不完成任務(wù)，下個(gè)月我就在你旁邊再開(kāi)一個(gè)店,！ 強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于不愁有合作意愿的經(jīng)銷商,，很多大企業(yè)的銷售人員也會(huì)以此為資本，要挾經(jīng)銷商,。有些大企業(yè)的銷售人員認(rèn)為,，經(jīng)銷商正是經(jīng)營(yíng)了公司的品牌，才有了今天的一切,，所以也習(xí)慣對(duì)經(jīng)銷商呼來(lái)喝去。 對(duì)于銷售人員而言,，完成銷售任務(wù)是天職,，逼迫經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，有時(shí)候也是不得已而為之的事情,。但是,，常把這句話放在嘴邊的銷售人員，多半是平時(shí)只管 Sell-in 不做 Sell-out 人,，經(jīng)銷商完不成任務(wù),，至少有 50% 的責(zé)任是銷售管理的問(wèn)題。 這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠,，可能是需要銷售人員自己檢討的,；另一方面銷售人員平時(shí)傳遞給經(jīng)銷商的壓力不夠，等到銷售完不成的時(shí)候再說(shuō)出這樣一句話，其實(shí)已經(jīng)是失敗中的失敗了,。 我們常說(shuō),，原子彈的威力是在發(fā)射架上,，而不是發(fā)射以后,。業(yè)務(wù)人員平時(shí)的拜訪工作,，即使所在區(qū)域已經(jīng)有了經(jīng)銷商,，加強(qiáng)對(duì)陌生經(jīng)銷商的拜訪也應(yīng)該是工作之一,。對(duì)陌生經(jīng)銷商的拜訪不需要談合作，尤其是在現(xiàn)有經(jīng)銷商附近的陌生客戶拜訪，這種拜訪應(yīng)該納入到常規(guī)拜訪中,，而且不用避開(kāi)現(xiàn)有客戶，它的主要任務(wù)一是增強(qiáng)行業(yè)信息的交流渠道，二來(lái)形成對(duì)現(xiàn)有客戶的潛在壓力（你不好好干,，隨時(shí)都會(huì)被替換掉）,。對(duì)經(jīng)銷商形成替換壓力，不是用嘴說(shuō)出來(lái)的,，而是用行動(dòng)形成潛在的壓力,。當(dāng)你說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，這個(gè)壓力場(chǎng)就被破壞掉了,，反而容易經(jīng)銷商破罐子破摔。 我還要提醒銷售人員的就是,，用這樣威脅式的口氣，對(duì)經(jīng)銷商頤指氣使，即使今天經(jīng)銷商忍氣吞聲，未來(lái)的合作關(guān)系也一定是隱患重重,。 經(jīng)銷商,，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,，作為一個(gè)手心朝下的人，靠自己的努力在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)存活下來(lái)，并養(yǎng)活一干人等,，銷售人員對(duì)其保持應(yīng)有的尊重，其實(shí)是對(duì)創(chuàng)業(yè)者的尊重，對(duì)自力更生的尊重。 記住,，任何老板，無(wú)論大小,，在某種程度上都是值得尊重的,。 第九句（“三示強(qiáng)”之二）：你先自己把這個(gè)問(wèn)題解決了，產(chǎn)生的費(fèi)用我下次走其他理由給你找補(bǔ)找補(bǔ),。咱這么大一公司,，不會(huì)少你的那點(diǎn)錢,！ 首先需要肯定的是,，在這個(gè)問(wèn)題上,，業(yè)務(wù)人員處理問(wèn)題的思路是對(duì)的：市場(chǎng)不等人，先解決問(wèn)題,，再來(lái)分清責(zé)任,。公司作為中央機(jī)構(gòu)，對(duì)各個(gè)地方突發(fā)事務(wù)的管理與應(yīng)對(duì),，不可能像經(jīng)銷商那么及時(shí),，這也是為什么在中國(guó)這樣一個(gè)省、市,、縣,、鄉(xiāng)、鎮(zhèn),、村如此縱深的渠道里,，服務(wù)的及時(shí)性和本地化一定脫離不了經(jīng)銷商的根本性原因。 這句話的問(wèn)題在于,，理清責(zé)任的方式：走其他理由給你找補(bǔ)找補(bǔ),。其實(shí)做過(guò)銷售的人都知道，所謂的“找補(bǔ)”就是用一些放不上臺(tái)面的方式和手段,，從公司申請(qǐng)一筆費(fèi)用給經(jīng)銷商,，即我們所說(shuō)的“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”。本來(lái)一次正規(guī)的市場(chǎng)行為，被銷售人員一說(shuō),，似乎變得不那么名正言順起來(lái),，而這種“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”的做法，企業(yè)不僅該出的錢沒(méi)少一分,，反而因?yàn)榘迪洳僮�,，付出了更多的資源和費(fèi)用。 而銷售人員之所以這樣做,，無(wú)外乎以下兩個(gè)原因：一是這個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生是因?yàn)樽约旱墓ぷ魇氃斐�,，一旦以這個(gè)理由上報(bào)公司申請(qǐng)費(fèi)用，自己的責(zé)任很可能牽連出來(lái),，所以用這種丟卒保車的辦法先過(guò)關(guān),；二是可能公司對(duì)這類問(wèn)題的處理，真的沒(méi)有明確政策和費(fèi)用,，自己以這樣的理由上報(bào)，很可能過(guò)不了審批這一關(guān),。就不如化繁為簡(jiǎn),，走其他理由弄一筆費(fèi)用出來(lái)給經(jīng)銷商找補(bǔ)找補(bǔ)。 我們換個(gè)角度,，經(jīng)銷商會(huì)怎么想這個(gè)問(wèn)題：如果是第一個(gè)原因,，經(jīng)銷商自然知道你為什么這么干，你這種丟卒保車的小伎倆,，其實(shí)是在授人以柄,，讓經(jīng)銷商捏著了你的軟肋。你今后再對(duì)他吆五喝六,、牛逼烘烘,，他在背后給你穿個(gè)小鞋，也是輕而易舉的事,。為什么很多業(yè)績(jī)很好的銷售人員,，每到升職加薪，就是和自己沒(méi)什么關(guān)系,，很多人想不明白,。其實(shí)他哪里知道，公司總部收到各類關(guān)于他的匿名投訴信,，都可以寫(xiě)成一部紀(jì)實(shí)小說(shuō)了,。如果是第二個(gè)原因，經(jīng)銷商雖然不清楚為什么要“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”,，但他從此知道了你天天口中的所謂大公司,，其實(shí)也沒(méi)那么正規(guī)，費(fèi)用申請(qǐng)的管理有很多可以操作的空間。從這一刻起,，你手中的那點(diǎn)費(fèi)用,，就成了這個(gè)經(jīng)銷商的嘴邊肉：按規(guī)矩的，你得給,；不按規(guī)矩的,，你也應(yīng)該給。不給的話,，一定是你小子從中作梗,。從此，這個(gè)經(jīng)銷商管理難度會(huì)越來(lái)越大,，漸漸也變成了一個(gè)吞噬費(fèi)用的黑洞,。 對(duì)于這類問(wèn)題，建議正確的做法是：寧可讓領(lǐng)導(dǎo)抓住你的把柄,，也不要讓經(jīng)銷商頂著你的軟肋,。在職場(chǎng)上，那些抓著你把柄的人,，關(guān)鍵時(shí)刻,，領(lǐng)導(dǎo)多會(huì)會(huì)幫你一把，經(jīng)銷商多會(huì)坑你一把,；處理完市場(chǎng)問(wèn)題后,，寧可自己花錢請(qǐng)經(jīng)銷商到公司溝通，也不要用非正常理由為經(jīng)銷商申請(qǐng)費(fèi)用,。即使公司對(duì)這類問(wèn)題沒(méi)有相應(yīng)的政策和費(fèi)用,，你和經(jīng)銷商的反映其實(shí)是在幫助公司完善政策，問(wèn)題暫時(shí)沒(méi)有解決,，但你和經(jīng)銷商的形象會(huì)在公司得到加分,。 第十句（“三示強(qiáng)”之三）：老趙啊，你就是格局不夠,，天天算小賬,！ 在大企業(yè)待慣的銷售人員，最喜歡嘴里不離“格局”兩個(gè)字,。教訓(xùn)起經(jīng)銷商來(lái),、尤其是一些稍小的經(jīng)銷商，“格局”兩個(gè)字也是用得有板有眼,。 我們雖然質(zhì)疑傳銷組織洗腦式的宣傳,，但是我們又不得不暗暗佩服傳銷組織洗腦工作的效力。所以在日常業(yè)務(wù)拜訪中,，我們也主張適當(dāng)?shù)亟o經(jīng)銷商“洗腦”——給經(jīng)銷商灌輸企業(yè)的文化和價(jià)值觀,。所謂道不同不相為謀,，不將經(jīng)銷商培訓(xùn)地和我們一個(gè)腔調(diào)說(shuō)話，我們很難在市場(chǎng)形成合力,。 但是,，經(jīng)銷商是一個(gè)有獨(dú)立、現(xiàn)實(shí)的利益訴求個(gè)體,，讓他學(xué)雷鋒做好事不留名的事,，他不會(huì)干；讓他放棄當(dāng)下,、放眼未來(lái)的事,，他也不會(huì)干。對(duì)你,，銷售是一份工作,，對(duì)經(jīng)銷商，銷售就是他的身家性命,。對(duì)于品牌企業(yè)而言,，經(jīng)銷商開(kāi)始愛(ài)算小賬，一定是你的某些政策損害到了他的切身,、現(xiàn)實(shí)利益,，不然，他沒(méi)有必要冒這么大風(fēng)險(xiǎn),，和品牌廠家的銷售人員斤斤計(jì)較。 而從企業(yè)的角度而言,，愛(ài)算小賬的經(jīng)銷商,，是真正把你的生意放在心上的經(jīng)銷商，你的每一筆進(jìn)出,，可能在他腦子里都有一清晰的賬本,。我們常說(shuō)，愛(ài)算小賬的經(jīng)銷商,，至少是一個(gè)精明的經(jīng)銷商,，和精明的人合作，做好市場(chǎng)的概率,，總比那些一問(wèn)三不知的經(jīng)銷商要大得多得多,！ 遺憾的是，我們的很多銷售人員,，在算賬的技能上,，經(jīng)常會(huì)完敗給經(jīng)銷商，所以也更喜歡用這句“格局不夠”來(lái)搪塞和掩飾,。 這句話的正確語(yǔ)態(tài)應(yīng)該是,，別說(shuō)這樣的混賬話,，人無(wú)千日好，花無(wú)百日紅,，收起大企業(yè)銷售人員的傲慢,，收起你的“格局論”，那些傲慢和格局,，留著銷售人員之間胡吹海侃時(shí)用吧,！ 【完】
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下半年，經(jīng)銷商靠什么活,？【經(jīng)銷商活法三篇之一】
熱度 1 黃潤(rùn)霖 2015-7-9 08:59
2015 年上半年的最后一天,，“綠化率”屢創(chuàng)新高的中國(guó)股市，終于在各種利好消息的反復(fù)刺激下,，殺紅了一條血路,，雖然只堅(jiān)持了一天。 我所認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商中,，多半手中有點(diǎn)閑錢,，不去炒股的，倒顯得小眾異類,。作為散戶的中堅(jiān)力量,，他們也算得上是我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的典型代表。最近在廣州碰到一個(gè)以前的安徽經(jīng)銷商,，過(guò)去在我心中還算得上是一個(gè)求知若渴的人,，平時(shí)有空就去看各類營(yíng)銷網(wǎng)站的文章、買相關(guān)營(yíng)銷書(shū)籍,、參加各類營(yíng)銷培訓(xùn),。這次碰到他，閑聊中發(fā)現(xiàn)已然變了一個(gè)人,，滿嘴都是股票,，那些網(wǎng)站、書(shū)籍早就沒(méi)有心思逛了,，最后還不停地感嘆：“做經(jīng)銷商賺錢太慢,，還是股市來(lái)錢快！” 其實(shí),，歷史的一幕又何其相似,。 2008 年的股災(zāi)以前,，我認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商中,，也有那么一批 “棄商從股”。銷售完成得一塌糊涂,，你和他講政策落地,、講市場(chǎng)整改,，他和你扯能不能把店里的貨都退了，換成現(xiàn)金好去炒股票,，最后自然是放棄經(jīng)營(yíng)權(quán),。當(dāng)時(shí)倒是歡天喜地,， 08 年次貸危機(jī)爆發(fā)后,，估計(jì)輸?shù)弥皇�(gè)褲頭，又開(kāi)始死乞白賴地纏著區(qū)域人員,，要拿回當(dāng)時(shí)放棄的經(jīng)銷權(quán),。生意又不是過(guò)家家，分分合合只是拉個(gè)勾的事兒,。 國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)和股市一樣,，上半年政策出臺(tái)、資源投放,，全力確保年度和半年度目標(biāo),，利好消息自然會(huì)刺激上半年的銷售目標(biāo)達(dá)成�,？偛康恼吆鸵鈭D都是積極的,，但是在區(qū)域執(zhí)行上，由于執(zhí)行力的問(wèn)題也好,，由于理解誤差也好,，甚至是區(qū)域利益也好，任何方案在執(zhí)行上都會(huì)被打上好幾個(gè)折扣,。尤其是到了下半年,，丑媳婦最終要見(jiàn)公婆了，真金白銀的進(jìn)賬,、一清二楚的數(shù)據(jù)就無(wú)法再糊弄了�,；㈩^蛇尾的銷售曲線,，在銷售進(jìn)度的管理上也并不罕見(jiàn)。 上半年難,，下半年似乎更難,。股市是一面鏡子，既預(yù)示了股市下半年不會(huì)風(fēng)平浪靜,，也反映了實(shí)體經(jīng)濟(jì)暫時(shí)面臨的窘境,。作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)商品管道的延伸，經(jīng)銷商要找一個(gè)好的活法,，確實(shí)是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,，更何況那些上半年還溜號(hào)了的經(jīng)銷商,？ 第一步：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。 所以,，下半場(chǎng)要扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，咱得先摸清今年市場(chǎng)行情怎樣,？找?guī)讉�(gè)上半年做得好的同行業(yè),、同品牌的經(jīng)銷商朋友聊一聊，看自己所在行業(yè),、所經(jīng)營(yíng)品牌今年上半年的情況,。雖然是朋友，人家指定不會(huì)告訴你上半年賺了多少,、廠家暗地里給了多少政策,；既然是朋友，告訴你上半年整體銷售感覺(jué)是好是壞,、今年看漲哪些品類銷售,、看好哪些渠道,、廠家哪些政策比較寬松等基本信息還是問(wèn)題不大的,。 有了上半年的市場(chǎng)參照，掂量掂量自己的資金和庫(kù)存,，經(jīng)銷商再給自己劃根底線。保全年銷售是理想目標(biāo),，力保下半年銷量是現(xiàn)實(shí)目標(biāo),，最后給自己訂個(gè)最低目標(biāo)，干好了是運(yùn)氣加努力,，沒(méi)干成,，對(duì)得起自己就行。 第二步：確認(rèn)銷量的增長(zhǎng)點(diǎn),。 首先,，干完這兩件事，就可以找區(qū)域負(fù)責(zé)人探口風(fēng),、表態(tài)度了。大品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人估計(jì)上半年已被你弄得焦頭爛額,，此時(shí)正是一肚子怨氣的時(shí)候,；小品牌見(jiàn)你浪子回頭,，卻多半會(huì)拍手歡迎。無(wú)論是貶是褒,，區(qū)域銷售人員剛剛沖完了上半年的銷售業(yè)績(jī),，估計(jì)很多配合的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)都不同程度存在壓貨情況，所以一般七月份（除了明顯的應(yīng)季商品）的進(jìn)貨都不會(huì)太好,。而你經(jīng)過(guò)半年左右的清倉(cāng)銷售,，倉(cāng)庫(kù)正好會(huì)有一定缺口，這既是你表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，也是優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì),。至于選擇哪些產(chǎn)品、哪些品牌,，就要看你和區(qū)域人員的溝通結(jié)果了,。一般來(lái)說(shuō)，大品牌資源比較充裕,，市場(chǎng)的拉力也比較強(qiáng),，但是管理比較規(guī)范，特殊政策一般小戶拿不到,，但在關(guān)鍵時(shí)刻沖量的經(jīng)銷商,，區(qū)域人員也不會(huì)忘記投桃送李；小品牌雖然資源比較靈活,，有時(shí)候也能有一些針對(duì)特殊客戶的大力度資源,，但是由于管理不規(guī)范，容易淪為空頭支票,。 其次,，重新梳理重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)關(guān)系，將短期（半年內(nèi)）能夠出量的網(wǎng)點(diǎn)和關(guān)系重點(diǎn)維護(hù),。并把他們分為囤貨能力比較強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn),、門店推廣能力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)、有特殊關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn),。囤貨能力強(qiáng)的,，一般來(lái)說(shuō)是資金和銷路都沒(méi)有問(wèn)題的網(wǎng)點(diǎn)，訂貨之前優(yōu)先滿足他們的訂單是重中之重,；門店推廣能力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)，這種店一般周轉(zhuǎn)快而存貨少,，可以考慮給一些貨品,、甚至資金上的支持，人家賣你的東西才更上心,；對(duì)于有特殊關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn),，多半會(huì)有些工程和團(tuán)購(gòu)訂單,，他們賺這種錢就希望省時(shí)省心，那么你就盡量給他提供方便,，按他的套路和節(jié)奏走,。與人方便，自己方便,。 第三步：確認(rèn)市場(chǎng)推廣的重點(diǎn),。 常規(guī)推廣要偏重和捎帶上中小企業(yè)。以終為始,，沒(méi)有過(guò)程就沒(méi)有結(jié)果,。如果你只想從小品牌那里忽悠點(diǎn)政策和資源，進(jìn)進(jìn)貨,、搞搞分銷,，重新梳理下現(xiàn)有渠道資源，甚至自己還投點(diǎn)資源搞搞推廣活動(dòng),、再開(kāi)發(fā)幾個(gè)新網(wǎng)點(diǎn),，小品牌的區(qū)域人員就會(huì)把你列到積極配合的客戶類別了。 對(duì)于品牌企業(yè),，市場(chǎng)拓展得展現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值,。一方面你要把原有的那些關(guān)系重新?lián)焓捌饋?lái)，零售網(wǎng)點(diǎn)也好,，特殊關(guān)系人也好,，但靠著原來(lái)那點(diǎn)資源顯然不足以完成下半年的任務(wù)。更為重要的是,，你得明白品牌企業(yè)今年的工作重點(diǎn)是什么,？ 每個(gè)企業(yè)，尤其是品牌企業(yè),，每年都有新的業(yè)務(wù)模式和架構(gòu)的調(diào)整,，這種調(diào)整在初期都是吃力不討好的事情，所以區(qū)域經(jīng)銷商多半不愿意及時(shí)跟進(jìn),，這個(gè)時(shí)候,，上半年溜號(hào)的經(jīng)銷商要迅速看清形勢(shì)，對(duì)這種邊緣機(jī)會(huì)要進(jìn)行快速取舍和判斷,。也許現(xiàn)在看起來(lái)吃力不討好的事情,，在未來(lái)就是機(jī)會(huì)，這樣的事例在很多企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中不勝枚舉,。 在新業(yè)務(wù)模式上的試水有兩個(gè)好處：一是處于摸索期,，企業(yè)有一定的專項(xiàng)資源投放，同時(shí)又能允許失敗，自己如果用心,，還能積累很多別人體驗(yàn)不到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),；二是新業(yè)務(wù)模式的拓展，是業(yè)績(jī)亮點(diǎn)的另一種表現(xiàn)形式,，也是給區(qū)域人員匯報(bào)工作加分的動(dòng)作,，這在某種程度上比做更多的銷量更讓區(qū)域人員興奮，尤其是注重個(gè)人在企業(yè)發(fā)展的銷售人員,。經(jīng)銷商多種善因,，自然會(huì)多結(jié)善果。 最后,，還得提醒各位經(jīng)銷商的是,，如果把生意當(dāng)作一件事，技巧和策略可以加分,；如果把生意當(dāng)作一門事業(yè),，踏實(shí)和勤奮才是經(jīng)營(yíng)之本,。
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業(yè)務(wù)拜訪,，十句一說(shuō)就錯(cuò)的話【續(xù)Ⅰ】
熱度 3 黃潤(rùn)霖 2015-6-25 07:53
業(yè)務(wù)拜訪，除了上篇提到的四句話容易讓經(jīng)銷商心生反感外，還有以下所謂的“三示強(qiáng)三示弱”共計(jì)六句話,，也是業(yè)務(wù)拜訪中,，銷售人員容易自己給自己下的套,。 所謂“三示強(qiáng)”，多是指強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)的銷售人員,，為了達(dá)成銷售目標(biāo)或其他目的，希望通過(guò)嚴(yán)重警告式的口頭語(yǔ)言,，迫使經(jīng)銷商就范的語(yǔ)言模式,。 同理，所謂“三示弱”，則多是指弱勢(shì)品牌的中小企業(yè)銷售人員,，為了完成銷售任務(wù),，采用放低姿態(tài)的語(yǔ)言模式,，尋求的經(jīng)銷商合作與配合。 今天，先給各位介紹“三示弱”的三句話。 第五句（“三示弱”之一）：你那個(gè)特價(jià)申請(qǐng)是應(yīng)該支持下,，都怪我那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)王八蛋，死活不肯批…… 凡是做過(guò)銷售的,，都應(yīng)該對(duì)這句話比較熟悉,。在日常的銷售管理中,，經(jīng)常會(huì)碰到個(gè)別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項(xiàng)指標(biāo),，討價(jià)還價(jià)式地要求獲得超出政策范圍的特價(jià)或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的,，多半是市場(chǎng)份額比較大,，又或者自認(rèn)為自己市場(chǎng)做得比較好的經(jīng)銷商,。 對(duì)于某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去,，但對(duì)于很多中小企業(yè)的銷售人員,，可能好不容易看到了完成銷售任務(wù)的希望，不答應(yīng)下來(lái),，經(jīng)銷商可能就撂挑子,；答應(yīng)吧，公司領(lǐng)導(dǎo)不僅不會(huì)批,，還有可能會(huì)被罵個(gè)狗血淋頭,。 自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報(bào)給公司，要么在匯報(bào)時(shí),，也是避重就輕,，免得被領(lǐng)導(dǎo)臭罵。待到下次見(jiàn)到經(jīng)銷商要回復(fù)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,，先是一通拐彎抹角，表達(dá)自己是多么堅(jiān)定地與經(jīng)銷商站在一邊,，上次那個(gè)特價(jià)申請(qǐng)沒(méi)有下來(lái),，完全是因?yàn)橛幸粋�(gè)既不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、又狗屁不懂的領(lǐng)導(dǎo)從中作梗,。 這類銷售人員天真地認(rèn)為,，自己堅(jiān)定地支持經(jīng)銷商，又將各種責(zé)任推給了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),，經(jīng)銷商即使不把我當(dāng)自己人,，也會(huì)把賬記到領(lǐng)導(dǎo)頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是,，領(lǐng)導(dǎo)估計(jì)半年都和經(jīng)銷商見(jiàn)不上一面,，即使見(jiàn)面也不會(huì)聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄,，兩頭都不得罪,。 抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個(gè)根本性錯(cuò)誤：其一是在區(qū)域市場(chǎng),，你即企業(yè),，企業(yè)即你,，在某些問(wèn)題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒(méi)有錯(cuò),，錯(cuò)就錯(cuò)在與企業(yè)形成對(duì)立,。結(jié)果是,，經(jīng)銷商不僅對(duì)企業(yè)有意見(jiàn),，從心里也會(huì)覺(jué)得你小子是墻頭草，你在公司沒(méi)啥地位,。要記住,，與經(jīng)銷商的交往中，沒(méi)有企業(yè),，你啥都不是,，別信經(jīng)銷商那些,，“萬(wàn)一哪天你不在公司干了,，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話,；其二還是要記住，這個(gè)世界沒(méi)有不透風(fēng)的墻,，兩頭糊弄的結(jié)果,，要么讓人覺(jué)得你小子辦事不牢靠,，要么讓人覺(jué)得你人品有問(wèn)題,。記住,，經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)之間說(shuō)了什么，你極有可能是最后知道的人,。 正確的做法是,，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個(gè)特價(jià)，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個(gè)基本技能都不具備）,，動(dòng)之以情拉關(guān)系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注,、專業(yè)和態(tài)度，讓他看到你給他申請(qǐng)這個(gè)特價(jià)不是說(shuō)著玩玩的,。 第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個(gè)月能否幫幫忙,，幫我把任務(wù)搞完,，下個(gè)月你想做多少就做多少,！ 在銷售任務(wù)完成無(wú)望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開(kāi)始動(dòng)起歪腦筋了,。在一波又一波的壓貨運(yùn)動(dòng)中,，創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個(gè)月貨,，放一個(gè)月的水,，經(jīng)銷商的進(jìn)貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰,，給經(jīng)銷商壓了一個(gè)月的貨,，也多給點(diǎn)時(shí)間讓他賣賣，讓經(jīng)銷商清清庫(kù)存,。 這看似是一個(gè)理由充分,，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場(chǎng)實(shí)際情況,。而且對(duì)公司而言,，他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務(wù)，應(yīng)當(dāng)被處以“極刑”的一類,，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時(shí)候,。“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上,，在一家企業(yè),、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。 別把任何人當(dāng)傻子,，尤其是在商場(chǎng)打滾多年的經(jīng)銷商面前,。當(dāng)你說(shuō)出這句話的時(shí)候，你以為經(jīng)銷商會(huì)領(lǐng)你的情,，讓他下個(gè)月想做多少就做多少,？作為弱勢(shì)企業(yè)，作為弱勢(shì)的銷售人員,，人家首先記住的是,，這個(gè)月他在幫你把任務(wù)搞完。首先,，這個(gè)任務(wù)是你的,，不是經(jīng)銷商的，他在給你幫忙,，所以你才投桃送李,。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認(rèn)為這些任務(wù)本來(lái)就不是他的,，是你強(qiáng)壓給他的,，所以越往后壓越難壓，我甚至見(jiàn)過(guò)有得意忘形的經(jīng)銷商,，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了,，我這個(gè)月銷售任務(wù)肯定完不成”給銷售人員灌酒。 其次,，一旦你開(kāi)始所謂的“波浪式壓貨”,，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個(gè)區(qū)域進(jìn)貨出現(xiàn)了困難？所謂的壓貨方式,，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見(jiàn)到的還要多,，這樣的放水式壓貨，多少也說(shuō)明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了,。 記住,，經(jīng)銷商也是人，而且是一個(gè)商人,，他們更愿意幫助對(duì)自己有價(jià)值的人,，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人,。即便這個(gè)月他真“幫你”把任務(wù)搞完了,，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫(kù)存缺口較大，比如有一個(gè)十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開(kāi)始供貨了,。別認(rèn)為經(jīng)銷商是因?yàn)榭梢浴跋聜�(gè)月想做多少就做多少”才完成任務(wù)的,，他這個(gè)月的進(jìn)貨動(dòng)機(jī)可能跟你說(shuō)的理由一毛錢關(guān)系都沒(méi)有。 對(duì)于已經(jīng)陷入困境的問(wèn)題市場(chǎng),，到底應(yīng)該怎么辦,？個(gè)人覺(jué)得正確的做法是，對(duì)公司開(kāi)誠(chéng)布公,，尋求上級(jí)的幫助和支持,，拿出落地的計(jì)劃尋求三個(gè)月到半年的市場(chǎng)調(diào)整期。這樣做的結(jié)果,，即使公司沒(méi)有資源支持,，時(shí)間也不允許，至少公司覺(jué)得你是在腳踏實(shí)地干活,，而不是混日子,，領(lǐng)導(dǎo)也不是傻子，你是一個(gè)什么樣的人,，每個(gè)人心里都有一桿秤,。 記住，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問(wèn)心無(wú)愧的事情,，因?yàn)槟悴恢滥悻F(xiàn)在做的有意義的事情,，未來(lái)會(huì)以何種形式回報(bào)于你。 至于對(duì)那些喜歡在酒桌上用銷量來(lái)灌酒經(jīng)銷商,，你大可以理直氣壯,、笑哈哈地告訴他：沒(méi)事，如果趙哥進(jìn)我們的貨賺不到錢,，你下個(gè)月是可以一分錢貨都不用進(jìn),。 進(jìn)不進(jìn)你的產(chǎn)品、賺不賺得到錢,，每個(gè)經(jīng)銷商心里也有一桿秤,，這桿秤不會(huì)因?yàn)槟愫炔缓染朴腥魏巫兓Ｄ阋驳脤W(xué)會(huì)讓那些得意忘形的經(jīng)銷商明白：每一個(gè)經(jīng)銷商老板都是值得尊重的,，但是,，每一個(gè)人，包括銷售人員都應(yīng)該被平等的對(duì)待,。 第七句（“三示弱”之三）：趙總,，您說(shuō)怎么弄就怎么弄，我們?nèi)ε浜夏? 經(jīng)銷商選擇品牌,，最看重的一個(gè)資源就是廠家資源,。 聰明的經(jīng)銷商知道有形的資源總是有限的,，而無(wú)形的資源卻可以取之不盡、用之不竭,。企業(yè)之所以比經(jīng)銷商站得高,、看得遠(yuǎn)，就是因?yàn)槠髽I(yè),、尤其是品牌企業(yè)花費(fèi)了大量費(fèi)用在雇傭人的腦力資源上,。這些腦力資源可能是、或者應(yīng)該就是行業(yè)的各類專家型人才,。而經(jīng)銷商受制于平臺(tái)和資源的問(wèn)題,，基本不可能花費(fèi)大量費(fèi)用在人力資源上；或者說(shuō)即使花費(fèi)了大量費(fèi)用,，也可能招不到非常優(yōu)秀的人才,。通過(guò)和企業(yè)接觸，聰明的經(jīng)銷商一方面要借助企業(yè)的有形資源,，另一方面更希望充分利用企業(yè)的腦力資源,。你如果不能像一個(gè)顧問(wèn)一樣，為經(jīng)銷商遇到的問(wèn)題提供建議,、出謀劃策,，經(jīng)銷商做你產(chǎn)品的興趣至少下降一半。這也是為什么很多經(jīng)銷商喜歡找品牌企業(yè)合作的一個(gè)原因,。 所以,，當(dāng)你認(rèn)為自己的企業(yè)還不夠來(lái)頭的時(shí)候，也不要自慚形穢地給經(jīng)銷商說(shuō)什么：您說(shuō)怎么弄就怎么弄,。你這個(gè)話只要一出口,，經(jīng)銷商的心里就沒(méi)底了，他從心里蹦出來(lái)的第一句話就是：糟了,，本來(lái)想找個(gè)幫手,，結(jié)果找了個(gè)棒槌。 記住,，越是弱勢(shì)企業(yè),、越是小企業(yè)的銷售人員，越要成為產(chǎn)品專家,、財(cái)務(wù)專家,、營(yíng)銷專家。即使你現(xiàn)在還不是一個(gè)專家,，你也得裝得像一個(gè)專家,。 切記，廠家只有成為商家的主心骨,，商家才有可能成為廠家的市場(chǎng)抓手,。 【待續(xù)】
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業(yè)務(wù)拜訪,，十句一說(shuō)就錯(cuò)的話【業(yè)務(wù)行為三篇之二】
熱度 2 黃潤(rùn)霖 2015-6-3 22:09
培訓(xùn)的時(shí)候，我最喜歡說(shuō)的一句話就是,，好銷售和壞銷售最大的區(qū)別在于：好銷售在表述同一件事情的時(shí)候，即使時(shí)間,、地點(diǎn),、對(duì)象都發(fā)生了變化，他表述的方法和邏輯是基本不變的,；而壞銷售在表述同一件事情的時(shí)候,，即使重回到那個(gè)時(shí)間點(diǎn)、重回到那個(gè)場(chǎng)景,、仍然還是那群敘述對(duì)象,，他表達(dá)事情的邏輯和方法可能都大相徑庭，表達(dá)效果的好壞,，完全取決于壞銷售當(dāng)時(shí)的心情和發(fā)揮,。 我并不是一個(gè)刻板的人，更不是一個(gè)喜歡循規(guī)蹈矩的人,，和我相處過(guò)的人大抵是知道我的性格的,。但是，在我十多年的銷售生涯當(dāng)中,，我個(gè)人感覺(jué)：在門店拜訪當(dāng)中,，尤其是基層銷售人員的門店拜訪當(dāng)中，不加強(qiáng)對(duì)銷售行為和語(yǔ)言的管控與優(yōu)化,，不通過(guò)十年如一日的刻意強(qiáng)化,，僅憑悟性和機(jī)緣，銷售人員的成長(zhǎng)速度至少要打個(gè)對(duì)折,。 銷售人員說(shuō)話常犯的錯(cuò)誤,，絕不僅僅局限于這篇文章提到的十句話，只不過(guò)這十句話,，在銷售人員犯錯(cuò)的邏輯上,，更具有隱蔽性而已。 第一句：老板,！最近生意還好吧�,。� 銷售人員的日常業(yè)務(wù)拜訪,，很多人喜歡用這句話開(kāi)頭,，以為用這句類似寒暄的話，能夠拉近與門店老板之間的距離,。但這句話在邏輯語(yǔ)式上最大的問(wèn)題在于,，它是一個(gè)總結(jié)式的問(wèn)句,，相當(dāng)于問(wèn)話者自問(wèn)自答，對(duì)話者無(wú)論怎么接,，都顯得多余,，反而容易把談話引入到一個(gè)尷尬的境地。所以在實(shí)際情境中,，業(yè)務(wù)人員如果這么問(wèn)的話,，要么是店老板毫無(wú)表情地敷衍一句：還行！要么就是根本不搭理你,。其實(shí),，無(wú)論是熟客拜訪還是陌生拜訪，這句話都不是最好的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ),。熟客這么問(wèn),，顯得你進(jìn)店之前根本沒(méi)有做功課，連這家店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)都沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò),，就在做走店拜訪,，既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜訪,，進(jìn)門就問(wèn)人家生意好不好,，有些話有些事，大家沒(méi)熟到那個(gè)程度還真不方便隨口說(shuō),。在開(kāi)場(chǎng)白的選擇上,，如果是熟客，寧可選擇生意以外的話題來(lái)進(jìn)行寒暄,，也不要使用這樣蹩腳的問(wèn)題開(kāi)場(chǎng),，或者單刀直入也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇：趙老板，上個(gè)月就你的新品進(jìn)貨缺了兩萬(wàn)的缺口,，害得我獎(jiǎng)金都泡湯了,，今天蹭不到你們家的盒飯，我是絕對(duì)不會(huì)走的,！而對(duì)于陌生客戶的初次拜訪,，問(wèn)人家老板生意好不好，還不如直接跑到人家店里,，以示弱者的狀態(tài)討口水喝,，反而更有時(shí)間和機(jī)會(huì)坐下來(lái)和目標(biāo)客戶慢慢聊。 第二句：你不能把別人的產(chǎn)品放到我們的展示區(qū),！ 對(duì)于某些專區(qū),、甚至專賣展示的產(chǎn)品，銷售人員進(jìn)行門店拜訪時(shí),，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商將其他品牌的產(chǎn)品擺放到了自己的展區(qū),。品牌強(qiáng)勢(shì)的銷售人員有時(shí)會(huì)直接指出經(jīng)銷商不該這樣做,，不該那樣做；品牌弱勢(shì)的銷售人員則容易睜一只眼閉一只眼,，權(quán)當(dāng)沒(méi)有看見(jiàn),。需要明確的是，除非直營(yíng),，經(jīng)銷商的展示區(qū)到底應(yīng)該怎樣展示,，決定權(quán)一定在經(jīng)銷商手里。即使廠家給了一定的裝修補(bǔ)貼,，和有些地方一年幾十萬(wàn)的店鋪?zhàn)饨鹣啾�,，也只是小巫�?jiàn)大巫,。別人的產(chǎn)品擺放到了自己品牌的展區(qū),，要么是自己的產(chǎn)品品類，至少在這個(gè)店鋪所在的區(qū)域,，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不如其他品牌,，要么是銷售人員日常拜訪的品類維護(hù)工作沒(méi)有持之以恒。競(jìng)品出現(xiàn)在自己品牌的展示區(qū),，銷售人員絕不應(yīng)該是開(kāi)口指責(zé)經(jīng)銷商：你不能把別的品牌產(chǎn)品放到我們展示區(qū),！這個(gè)時(shí)候最明智的應(yīng)對(duì)方法應(yīng)該是“做”而不是“說(shuō)”。早年帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員做檳榔鋪貨,，我們提供給門店的柜臺(tái)貨架,，經(jīng)常會(huì)看到被擺放了其他品牌的檳榔。而且檳榔這種產(chǎn)品,，隨機(jī)消費(fèi)的比例比較高,，越被擺在前面的品牌越容易被消費(fèi)者購(gòu)買。另外,，由于檳榔屬于快速消費(fèi)品,，一般都是在臨街的門店和柜臺(tái)擺放，所以擺放的產(chǎn)品或多或少都會(huì)沾上些灰塵,。有些聰明的銷售人員每次進(jìn)到小店,，第一件事就是拿著抹布一邊和店老板閑聊，一邊找塊抹布一包一包檳榔地給放在貨架上的檳榔擦灰,，擦著擦著就將檳榔的擺放順序換了過(guò)來(lái),。臨走時(shí)還特意叮囑老板：產(chǎn)品越干凈越有賣相，記得有空經(jīng)常擦擦灰呦,！ 第三句：別跟其他人說(shuō),，這個(gè)月我去給你申請(qǐng)些特殊政策，你配合我把任務(wù)完成,！ 月底,、年底壓貨,，對(duì)很多銷售人員和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都是一場(chǎng)噩夢(mèng),。早年我在區(qū)域市場(chǎng)做業(yè)務(wù),，月底、年底的最后一天,，手機(jī)一天 24 小時(shí)基本沒(méi)有消停過(guò),，貼在耳朵上都發(fā)燙，往來(lái)電話都是為了壓貨和完成任務(wù),。晚上 9 點(diǎn)之前能吃上第一頓飯算是幸福的事情了,。有些銷售人員為了完成任務(wù)，用特殊政策和口頭承諾,，換取銷量的方式也是屢見(jiàn)不鮮,。我想說(shuō)的是，用特殊政策換銷量的事,，至少在業(yè)務(wù)思想上是顯得不太成熟的,。其一，世上沒(méi)有不透風(fēng)的墻,，厚此薄彼的做法,，不僅讓那些主動(dòng)完成任務(wù)的經(jīng)銷商覺(jué)得吃虧上當(dāng)，也會(huì)讓享受特殊政策的經(jīng)銷商覺(jué)得,，這小子每次都能搞到特殊政策,，估計(jì)給其他經(jīng)銷商也一樣，虧得我能捱,，不然就吃虧了,；其二，不促不銷,，有促才銷的“促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的,。對(duì)于不給政策不進(jìn)貨的經(jīng)銷商，用特殊政策換取銷量,，無(wú)疑是在飲鴆止渴,，最后這個(gè)坑只會(huì)越挖越大，也會(huì)讓這個(gè)經(jīng)銷商與廠家越走越遠(yuǎn),。其實(shí),，對(duì)于市場(chǎng)銷售比較良性的品牌，那些死扛不給政策不進(jìn)貨的經(jīng)銷商,，倒不如干脆晾 TA 兩個(gè)月,，絕不給政策也減少拜訪，多做外圍的敲打，讓經(jīng)銷商自己反思,，連續(xù)三個(gè)月不完成任務(wù),，很多經(jīng)銷商自己也知道意味著什么。而對(duì)于市場(chǎng)初創(chuàng)的品牌,，如果有個(gè)別經(jīng)銷商挾銷量之余威,，就更不應(yīng)該給政策了，相反那些主動(dòng)完成任務(wù)的經(jīng)銷商倒應(yīng)該多些資源和政策,，用樹(shù)立樣板的方式,，先進(jìn)帶動(dòng)后進(jìn)。 第四句：我改天（下次）過(guò)來(lái)拜訪您,！ 許多銷售人員在離開(kāi)門店時(shí),，出于禮貌，都會(huì)有意無(wú)意地用這句話給店老板道別,。這是一句看似很禮貌但其實(shí)隱患四伏的門店拜訪用語(yǔ),。我們的銷售人員自己可以仔細(xì)想想，這句話出自你的口,，入得經(jīng)銷商的耳,，你們兩個(gè)人有多大程度會(huì)把這句話放在心上,？有人會(huì)說(shuō),，這本來(lái)就是一句客套話，下次拜訪來(lái)不來(lái),，什么時(shí)候來(lái)都得看時(shí)機(jī),！所以把這句話放在一說(shuō)就錯(cuò)的十句話里面，實(shí)在太較真,。我需要提醒銷售人員的是,，如果這句話放在朋友間走動(dòng)時(shí)的客套話當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題就在于這是一句應(yīng)用在業(yè)務(wù)拜訪時(shí)結(jié)束語(yǔ),，它在某種程度上算得上一種商業(yè)承諾,。在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對(duì)什么內(nèi)容記得更牢,？最開(kāi)始說(shuō)的話,，最后說(shuō)的話，以及對(duì)他來(lái)說(shuō)最重要的事情回復(fù),。作為最后走時(shí)留下的一句話,，一句模棱兩可的改天拜訪，會(huì)給經(jīng)銷商留下個(gè)什么印象：一是別把這句話放在心上,，這小子只是說(shuō)著玩玩的,；二是鬼才知道 TA 什么時(shí)候又會(huì)竄過(guò)來(lái)，反正他也沒(méi)有什么重要的事情。現(xiàn)在為什么很多企業(yè)推行門店拜訪的 SOP ,，其實(shí)就是要杜絕這種拜訪的無(wú)計(jì)劃性,，既約束銷售人員的行為，也是要每個(gè)門店的經(jīng)銷商心中有數(shù),。所以這句話的標(biāo)準(zhǔn)用法應(yīng)該是：趙老板,，下次拜訪您的時(shí)間大約是 x 月 x 日到 x 月 x 日，到時(shí)候我會(huì)提前給您電話預(yù)約,，您這次提到的費(fèi)用核銷問(wèn)題我也會(huì)一并給您準(zhǔn)信,，這次我就先走，不打擾您了,！ 【待續(xù)】
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從《我是歌手》看經(jīng)銷商的潛力品牌
熱度 2 黃潤(rùn)霖 2015-4-3 08:21
我在某網(wǎng)站上看到一場(chǎng)關(guān)于“《我是歌手》第三季最大的贏家是誰(shuí)”的市場(chǎng)調(diào)研,，截止到3月29日晚7時(shí)，除了汪涵機(jī)智救場(chǎng),，網(wǎng)友對(duì)其大獲褒獎(jiǎng)外,，作為《我是歌手》的三名主要參與者（韓紅、孫楠,、李�,。罱〖瘸鋈艘饬�,，又在意料之中地成為所有網(wǎng)友力挺的對(duì)象,。 一個(gè)四十不惑的“白馬王爺”，在拼顏值拼得喪心病狂的今天,，五官至多算得上周正的李健,，為什么會(huì)“嗖”地一下成為六到六十歲女性異口同聲選擇的“男神”？ 李健算不上新晉歌手,，很多人早期都見(jiàn)過(guò)他,，只不過(guò)印象不深刻而已，所謂的新鮮感,、驚艷亮相,，其實(shí)是不存在的。從李健第一次登上我是歌手舞臺(tái)尚未開(kāi)口時(shí),，觀眾們的反應(yīng)是可以佐證的,。早年因“水木年華”組合而喧囂一時(shí)，遺憾的是,，很多人記住的是“水木年華”四個(gè)字,，記住李健這兩個(gè)字的似乎不多。后來(lái)好像因?yàn)橥醴品摹秱髌妗�,，李健又小火了一把,，但是記住他的人仍然屈指可�?shù),。直到2015年登上《我是歌手》的舞臺(tái)，李健算是徹底的咸魚(yú)翻身,，結(jié)束了其半紅不紫,、低不成高不就的尷尬境地。這相當(dāng)于一個(gè)已經(jīng)上市多年的產(chǎn)品,，一直半咸不淡地活著,。為什么幾經(jīng)沉浮之后，又能夠再度枯木逢春,？ 經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品,，很多時(shí)候都是看品牌、看政策,、看利潤(rùn),。對(duì)主動(dòng)找上門來(lái)的產(chǎn)品，只要是品牌不夠大,，多半是挑三揀四,，挑肥揀瘦，對(duì)于如何評(píng)估一個(gè)潛力型的產(chǎn)品,，缺乏清晰的標(biāo)準(zhǔn)和配套的思路。 如果說(shuō)芒果臺(tái)可以看作是一個(gè)經(jīng)銷商的話,，那么這些歌手就是他臨時(shí)經(jīng)銷的產(chǎn)品,。在產(chǎn)品組合上，芒果臺(tái)盡量考慮了各個(gè)年齡層的消費(fèi)者,，這在《我是歌手》第三季當(dāng)中延續(xù)了一貫的風(fēng)格與套路,。從定位來(lái)看,，韓紅和孫楠是大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌,，主要是為渠道提供人氣和流量的；黃麗玲,、古巨基,、包括陳潔儀屬于做得比較好的中小企業(yè)品牌，對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品線也有一定的補(bǔ)充,；鄭淳元?jiǎng)t是為那些洋品牌追隨者提供選擇的,，即是為提升經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的格調(diào)做背書(shū)，也是經(jīng)銷商高利潤(rùn)產(chǎn)品的來(lái)源,；張靚穎,、譚維維、胡彥斌應(yīng)該是不太知名但有一定的市場(chǎng)空間的企業(yè)品牌,。其實(shí)，很多人都認(rèn)為李健也應(yīng)該在此之列,。個(gè)人認(rèn)為,，這里有個(gè)關(guān)鍵因素要理清：李健和張靚穎一類的區(qū)別在于,，在前期的推廣和宣傳中，張靚穎他們用的都是實(shí)名推廣,，觀眾基本可以將他們的人和歌進(jìn)行一一對(duì)應(yīng),，實(shí)力和預(yù)期不會(huì)有太大的落差。而李健早年成名是借著“水木年華”這個(gè)殼一炮而紅,，而鮮有人知“李健”為何方神圣,，至于后來(lái)因?yàn)閯?chuàng)造思路分歧，選擇和盧庚戌散伙單飛,，就更是知者寥寥,。這里潛藏了成為潛力股的至少兩個(gè)條件：從實(shí)力而言，“水木年華”能夠迅速躥紅,，檢驗(yàn)的是李健產(chǎn)品的實(shí)力,；從發(fā)展空間來(lái)看，李健的名字作為隱藏在品牌之后的名字鮮有人知,，而一旦將李健和“水木年華”聯(lián)系起來(lái),，就能為潛力品牌的發(fā)展提供優(yōu)于其他產(chǎn)品的動(dòng)力,，李健的品牌價(jià)值有上升的空間,。 作為經(jīng)銷商，不僅要選擇和爭(zhēng)奪早已一戰(zhàn)成名的強(qiáng)勢(shì)品牌作為自己的護(hù)身符,，更要注重潛力品牌的開(kāi)發(fā),。一方面由于獲取這樣的品牌付出的成本相對(duì)較小，另一方面,，這樣的產(chǎn)品上升空間較大,，利潤(rùn)也會(huì)相對(duì)可觀。而能不能選到潛力品牌,，就必須弄清楚潛力品牌所具有的基本特質(zhì)。 以筆者的操作經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)經(jīng)歷,，最明顯的潛力品牌必然會(huì)具有以下兩個(gè)特質(zhì)： 一是有成功經(jīng)驗(yàn)的大企業(yè)開(kāi)發(fā)的新品類和新品牌,，與母品牌不形成直接的關(guān)聯(lián)，雖然是小企業(yè),、小品牌,、小品類,，但是在思路和視野上，由于具有大企業(yè)的基因,，不求短平快,，持續(xù)投入的思路會(huì)更加明確一些,，這是很多中小企業(yè)沒(méi)有辦法比擬的,。李健早年雖然因?yàn)椤八灸耆A”爆紅，但并沒(méi)有躺在“水木年華”四個(gè)字上賺錢,，而是毅然選擇單飛,。十多年來(lái)不急不躁,，說(shuō)的最多的一句話就是“只要認(rèn)為自己選擇的路是對(duì)的，堅(jiān)持就是了,�,！边@種不靠品牌名賺快錢，用大企業(yè)的思維和格局來(lái)積累和沉淀的思想,，不是說(shuō)說(shuō)就有的。很多中小企業(yè),，資源有限,、資金有限，三個(gè)月內(nèi)出效果,，半年內(nèi)見(jiàn)業(yè)績(jī),，對(duì)市場(chǎng)容易采取殺雞取卵式的開(kāi)發(fā)，這也是很多中小型的創(chuàng)業(yè)企業(yè)活不到三年的原因,。所以,，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌可以優(yōu)先考慮那些大企業(yè)開(kāi)發(fā)的子品牌、子品類,，雖然不能靠品牌名賺快錢，但企業(yè)和經(jīng)銷商合作的格局高下立現(xiàn),。即使其產(chǎn)品前期有些不符合市場(chǎng),、甚至過(guò)于超前，只要有足夠的時(shí)間調(diào)整,，這比什么都重要,。2000年樂(lè)百氏推出的維生素型的運(yùn)動(dòng)“脈動(dòng)”,，后被達(dá)能收入旗下，直到這兩年才真正開(kāi)始真正熱銷起來(lái),，其發(fā)展歷程堪稱這個(gè)觀點(diǎn)的最佳明證,。 二是堅(jiān)持個(gè)性化、細(xì)分市場(chǎng),、產(chǎn)品品質(zhì)的品牌和產(chǎn)品,，也是潛力品牌爆發(fā)的基本要素。堅(jiān)持個(gè)性化和細(xì)分市場(chǎng),，不僅能針對(duì)性地解決消費(fèi)者的痛點(diǎn),，也能為產(chǎn)品的專業(yè)化形象提供最大舞臺(tái)�,？科焚|(zhì)而不是靠?jī)r(jià)格的產(chǎn)品,，能夠建立良好的消費(fèi)體驗(yàn)，這也是為什么高價(jià)總是打敗低價(jià)的原因,。如果放到一個(gè)足夠長(zhǎng)的時(shí)間里,，良品驅(qū)逐劣品是一個(gè)必然趨勢(shì)。從資料上看,，李健當(dāng)年就是為了堅(jiān)持自己所謂的流行民謠的風(fēng)格,，最終選擇了和盧庚戌散伙單飛，并十幾年如一日,，哼唱著行云流水般“李氏民謠”,，堅(jiān)持著自己對(duì)音樂(lè)的理解，終在《我是歌手》舞臺(tái)上大放異彩,。在一個(gè)成熟的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)里,，潛力品牌一定是個(gè)個(gè)性化的堅(jiān)持者，用做大企業(yè)的格局,，做小企業(yè)的手法,，邊走邊唱。所以經(jīng)銷商不僅要看潛力品牌是否系出名門,，還要看潛力品牌是在大而全的盲目擴(kuò)展,，還是在小而精的孤獨(dú)地堅(jiān)持。早年歐普照明為了在商用市場(chǎng)分得一席之地,，最后堅(jiān)持在店鋪照明市場(chǎng)進(jìn)行首先突破,，并輔以照明設(shè)計(jì)為行銷工具，熬過(guò)三年,，修得正果,。 所以，經(jīng)銷商選擇潛力品牌的標(biāo)準(zhǔn)依次為：條件一,、有過(guò)成功的產(chǎn)品品類推廣經(jīng)驗(yàn)的企業(yè),；條件二,、符合條件一的企業(yè)中，大企業(yè)推廣的品類和品牌優(yōu)先,，即使品牌名稱不能搭便車,；條件三：既符合條件一也符合條件二的企業(yè)中，堅(jiān)持細(xì)分市場(chǎng)和專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)先,。 最后說(shuō)一句,，經(jīng)銷商之所以要學(xué)會(huì)選擇潛力品牌，也因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)品牌隨時(shí)可能給你撂挑子,�,？纯磳O楠臨時(shí)退賽把芒果臺(tái)給折騰的，作為經(jīng)銷商,，被品牌廠家拋棄的痛苦,，都在汪涵臺(tái)上解圍時(shí)不為人知的、砰砰亂跳的小心臟里,。
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持續(xù)壓貨才是壓貨的最高境界——【壓貨三篇之三】
熱度 11 黃潤(rùn)霖 2014-12-22 08:45
持續(xù)壓貨才是壓貨的最高境界——【壓貨三篇之三】
如前兩篇所言,，既然給渠道壓貨是必須的，那為什么有的企業(yè)會(huì)因?yàn)榍缐贺浂辣P,，有的企業(yè)卻好像越壓越歡樂(lè)呢,？ 我曾今的老板不止一次的問(wèn)我：“黃潤(rùn)霖，你們每個(gè)月這樣壓貨,，不怕把渠道給壓爆嗎,？”我記得自己最給力的回答是：“正因?yàn)槊總�(gè)月在壓，如果要爆,，早就爆了,！”雖然這是一個(gè)從結(jié)果找理由的狡辯，但是在這個(gè)理由的背后,，其實(shí)我們一直在試圖解決以下三個(gè)問(wèn)題,。 一、把貨壓給誰(shuí),？ 千萬(wàn)不要放過(guò)那些有批發(fā)能力的大戶,。一般來(lái)說(shuō)，各行各業(yè)的省級(jí)經(jīng)銷,，尤其是獨(dú)家經(jīng)銷,，甚至包括市級(jí)經(jīng)銷，只要銷售額過(guò)了千萬(wàn)級(jí),，基本上都是公司化運(yùn)營(yíng),，正規(guī)點(diǎn)的都會(huì)有庫(kù)存管理系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，他們盯自己的倉(cāng)庫(kù)比盯自己的老婆還緊,，所以,，無(wú)論是用促銷資源換進(jìn)貨、還是用市場(chǎng)支持換進(jìn)貨,，你就放心大膽的弄吧,，一個(gè)做得了幾千萬(wàn)生意的經(jīng)銷商，是不會(huì)傻到不知道自己幾斤幾兩,、更不會(huì)閉著眼睛來(lái)吞貨的,。他們知道的信息比你多，門路比你廣,，不要越俎代庖替客戶做決定,，你需要做的事情只有一件，盡情施展你的魅力,，變著法把貨壓給他,，只要他敢接招，奇跡就會(huì)不斷發(fā)生,。庫(kù)存轉(zhuǎn)移是一個(gè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的過(guò)程,，作為經(jīng)銷商如果連自己的倉(cāng)庫(kù)都看不好，相信我,，他不被你弄死,，遲早也會(huì)被其他銷售人員給弄死，這是市場(chǎng)選擇的最優(yōu)結(jié)果,，作為有行為能力的成年人,，他們擔(dān)得起這個(gè)責(zé)任。至于零售門店,，能放過(guò)的還是暫且放過(guò)他們吧,，一是如果可以壓貨，上線經(jīng)銷商會(huì)代你把壓貨的事情完成,，你只需做好配角就行,，而且他們選擇的目標(biāo)比你的更精準(zhǔn)；二是如今的零售門店,，門店之間相互調(diào)劑的調(diào)貨行為已經(jīng)習(xí)以為常,，只有兩類人會(huì)傻到讓你壓貨，一是剛剛?cè)胄械牟锁B(niǎo),，二是有特殊銷售渠道的門店,，這到后面會(huì)講。 二,、如何才能壓得進(jìn),？ 其實(shí)壓貨這事，真是“八仙過(guò)海,，各顯神通”,。品牌慣用的手法是經(jīng)營(yíng)權(quán)的引誘,，市場(chǎng)費(fèi)用的支持，售后服務(wù)的承諾,，以及各級(jí)訂貨會(huì)的折扣,。對(duì)于品牌上來(lái)說(shuō)，如果在有品牌溢價(jià)的情況下,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都完成不了壓貨,，你讓那些非品牌廠家情何以堪？所以,，非品牌銷售人員如何壓貨才是經(jīng)典之作,。由于我們的目標(biāo)是將貨壓給有批發(fā)能力的經(jīng)銷商，所以,，會(huì)議招商和各類名目的訂貨會(huì)是第一步,，這也是目前比較行之有效的方法。當(dāng)然,，如何腳踏實(shí)地一家一家把這些客戶找出來(lái),，成功進(jìn)行邀約，這是客戶招商需要講解的內(nèi)容,。我們的重點(diǎn)是,，當(dāng)我們完成第一步接洽，怎樣才能與他們發(fā)生實(shí)質(zhì)性關(guān)系并予以強(qiáng)化,，這里先介紹三個(gè)方法： （一）見(jiàn)縫插針?lè)�,，針�?duì)已經(jīng)簽約并進(jìn)貨的經(jīng)銷商。由于大部分經(jīng)銷商都有自己的配送車輛和司機(jī),，每天也都有自己的配送線路將多個(gè)品牌的多個(gè)產(chǎn)品往下線網(wǎng)點(diǎn)分銷,。聰明的廠家應(yīng)派駐銷售人員積極主動(dòng)的跟車配送，以解決兩個(gè)重要問(wèn)題： a ,、廠家銷售人員可以快速熟悉經(jīng)銷商的渠道,； b 、銷售人員可以主推自己的產(chǎn)品,，而不是放在配送車上,，任由送貨司機(jī)吃“大鍋飯”。 （二）越俎代庖法,，主要針對(duì)省級(jí)經(jīng)銷商的下線批發(fā)客戶中已經(jīng)和經(jīng)銷商簽約但遲遲不進(jìn)貨的客戶,。通常做法是：督促省級(jí)客戶打電話給下線批發(fā)客戶（他們二者之間正常是有良好合作關(guān)系的），讓這個(gè)批發(fā)客戶派一輛貨車和司機(jī)到省級(jí)客戶的倉(cāng)庫(kù),，裝滿貨后,，廠家銷售人員隨車到批發(fā)客戶所在區(qū)域進(jìn)行主動(dòng)的首次配送，并將配送完的客戶明細(xì)和貨款（扣除進(jìn)貨價(jià)），交到批發(fā)客戶,，這里有兩個(gè)要點(diǎn)： a ,、一定要讓批發(fā)客戶派司機(jī)，因?yàn)榭蛻舻乃緳C(jī)才會(huì)熟悉客戶的線路和網(wǎng)點(diǎn),； b ,、配送明細(xì)一定要有記錄,，既可以表明配送成績(jī),，又便于批發(fā)客戶后續(xù)跟進(jìn)。所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難,，這頭開(kāi)了,，后面就好辦了。 （三）投桃送李,，主要針對(duì)已經(jīng)簽約并進(jìn)貨的省級(jí)經(jīng)銷商的下線批發(fā)客戶,。通常情況是，下線批發(fā)客戶配送工具受限,，或者開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)遇到阻力時(shí),，廠家人員應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系省級(jí)客戶，派駐精干銷售人員和車輛,，在批發(fā)客戶的倉(cāng)庫(kù)裝滿廠家的貨物后,，由批發(fā)客戶帶領(lǐng)，在其區(qū)域完成一次完整的配送演示,。該策略執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)是： a ,、下線批發(fā)客戶一定要已經(jīng)進(jìn)貨； b ,、一定要讓批發(fā)客戶一起前往,，讓其感受車銷的效果，堅(jiān)定其改善配送工具的決心,。 三,、如何才能持續(xù)壓？ 持續(xù)壓貨才是壓貨的最高境界,，“壓貨界”曾有一句名言：壓一次貨并不牛逼,，牛逼的是天天能壓貨。當(dāng)然,，如果只是簡(jiǎn)單的壓貨,，傻子都知道，遲早有一天會(huì)爆倉(cāng),。那怎樣才能讓經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)不爆倉(cāng)呢,？那請(qǐng)務(wù)必做到以下兩件事：一是幫助省級(jí)經(jīng)銷商做出快速處理尾貨的決定；二是管好那些有特殊銷售渠道的零售門店和黃金位置的零售門店。 （一）幫助省級(jí)經(jīng)銷商做出快速處理尾貨的決定,，這有點(diǎn)壯士斷腕的悲壯,，但闌尾炎這東西該割還是要早割，但是怎樣才能讓經(jīng)銷商毅然決然地“揮刀自絕”呢,？其實(shí)這里有個(gè)算賬的問(wèn)題,。如果你能很直觀地告訴他，留著這貨比甩了這貨更虧,，你看他會(huì)如何決定,？ 服裝是典型的清貨、洗貨非常頻繁的行業(yè),，春款與秋款差別很大,、今年的款和去年的款又是兩個(gè)潮流，如果庫(kù)存管理不好,，那真是“賺的錢都在倉(cāng)庫(kù)里了”,。我們以處理成本價(jià)為 100 元呆滯服裝為例，該產(chǎn)品的月零售利潤(rùn) 30% （呆滯品這個(gè)利潤(rùn)已經(jīng)不錯(cuò)了）,，有收尾貨的廠家愿意用 1 折的進(jìn)貨價(jià)將其一次性收掉收掉（這在服裝行業(yè)司空見(jiàn)慣）,，由于服裝的更新?lián)Q代很快，這批服裝如果今年消化不掉,，明年基本就沒(méi)有市場(chǎng)了,，也就是說(shuō) 12 個(gè)月后消化更難。經(jīng)銷商要不要把這批貨進(jìn)行尾貨處理,，這里有個(gè)賬,，教給大家一個(gè)簡(jiǎn)單的公式，套上去算給經(jīng)銷商看,，算得他目瞪口呆,。 所有人都知道，倉(cāng)庫(kù)里的貨如果換成錢,，錢還能繼續(xù)賺錢,，這叫錢的機(jī)會(huì)成本。所以,，如果錢賺錢的機(jī)會(huì)成本大于銷售收入,，我們就應(yīng)該把貨變成錢,，而不是留在倉(cāng)庫(kù),。這是尾貨處理決策的基礎(chǔ)。這里就有一個(gè)復(fù)利累計(jì)公式： 折扣實(shí)際售價(jià)×（ 1 ＋行業(yè)順加月零售利潤(rùn)） n ≥原售 價(jià) 備注：折扣實(shí)價(jià)售價(jià)：賣給收尾貨廠家的實(shí)際價(jià)格,， 100 元 × 10%=10 元 行業(yè)順加零售利潤(rùn)：如果不洗貨,，服裝銷售（呆滯品）的月平均利潤(rùn),， 30% 原售價(jià)：如果不洗貨,，服裝銷售（呆滯品）的正常售價(jià)， 130 元 n ：呆滯庫(kù)存留在倉(cāng)庫(kù)里的月份數(shù),。 當(dāng)左邊的數(shù)字大于右邊的原售價(jià)時(shí),，賺錢的機(jī)會(huì)成本就會(huì)大于銷售收入， 也就是： 10 × （ 1+30% ） n ≧ 130 元 即：當(dāng) n ≧ 10 時(shí),，賺錢的機(jī)會(huì)成本就會(huì)大于銷售收入,，當(dāng)服裝的庫(kù)存時(shí)長(zhǎng)超過(guò) 10 個(gè)月的時(shí)候，即使一折處理,，也應(yīng)該及時(shí)出手,。 （演示如圖一） 這個(gè)賬算完，還有經(jīng)銷商不信邪的,，你就只能讓他自生自滅了,。 （二）持續(xù)壓貨的第二件事，就是要管理好真正的零售大戶,。有兩類特質(zhì)的零售大戶是所有行業(yè)都存在的黃金零售客戶：一個(gè)是在最好的地方建了最好的店，穩(wěn)定的人流和優(yōu)質(zhì)的鋪位是線下零售的不二法門,；二是那些有著特殊銷售渠道的零售門店,，可能一天到晚看不到一兩個(gè)消費(fèi)者進(jìn)門店，但他就是有很強(qiáng)的出貨能力,，這種門店一般都有工程項(xiàng)目和關(guān)系渠道,，他們做的都是“門后的生意”。比如說(shuō)做運(yùn)動(dòng)服裝的經(jīng)銷商,，他在當(dāng)?shù)亟逃到y(tǒng)關(guān)系特別好,。這種資源，不用白不用,。對(duì)于“黃金零售客戶”,，廠家的銷售人員一定要把他們當(dāng) KA 客戶單獨(dú)登記與管理，多走動(dòng),、多拜訪,、多溝通，記住,，有時(shí)候省級(jí)經(jīng)銷商搞不定的事情,，他們也許是你的救星。
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渠道設(shè)計(jì)不需要中規(guī)中矩
黃潤(rùn)霖 2014-11-24 12:14
渠道設(shè)計(jì)不需要中規(guī)中矩
相較于促銷,，渠道是一個(gè)專業(yè)化口味比較重的詞,，所以要用一個(gè)通俗的比喻給非專業(yè)人士做一個(gè)淺顯的說(shuō)明。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，渠道有些類似現(xiàn)在七通八達(dá)的高速公路,，經(jīng)銷商們則相當(dāng)于一個(gè)個(gè)“留下買路錢”的收費(fèi)站點(diǎn),，至少有以下四點(diǎn)渠道和高速公路是完全相同的： 1 、都是人為修建和維護(hù),，且指向特定的站點(diǎn)和目的地,；每個(gè)經(jīng)銷商都維護(hù)著自己的高速公路，你不通過(guò)特定的經(jīng)銷商,，你就到達(dá)不了目的地,，或者要繞很遠(yuǎn)的一段彎路； 2 ,、渠道是公用的,，任何人都不能獨(dú)享，基本原則是“誰(shuí)給錢誰(shuí)上”,；你即使開(kāi)的是寶時(shí)捷,，該給的錢一分也不能少，只不過(guò)收費(fèi)的漂亮姑娘們也許對(duì)你笑容會(huì)更燦爛,，聲音會(huì)更柔美,； 3 、都有基本的運(yùn)行規(guī)范,，比如高速要求每小時(shí) 80 公里以上 120 公里以下,，渠道則要求各賣各家的貨，不能竄貨,、亂價(jià)而擾亂市場(chǎng),，但執(zhí)行好壞得看開(kāi)車人的素質(zhì)和那段路誰(shuí)來(lái)管理； 4 ,、收費(fèi)站點(diǎn)之間也有競(jìng)爭(zhēng),，新修的高速公路也會(huì)為了搶生意，做廣告,、打價(jià)格,，拉你去試試，一旦這條路跑開(kāi)了,，收費(fèi)上漲不說(shuō),，他也會(huì)建立諸多的規(guī)范條例，用實(shí)際行動(dòng)告訴你,，什么叫渠道品牌,。 所以，用官方一點(diǎn)的語(yǔ)言,，渠道就是平臺(tái),，是貨物流向的必經(jīng)之路。渠道管理就是要管好在這個(gè)必經(jīng)之路上,，決定貨物流速,、流向的推薦 人（收費(fèi)站點(diǎn)等） ,，影響貨物交易的 事（如何執(zhí)行 120 公里以下的限速要求等） ，以及促進(jìn)產(chǎn)品銷售達(dá)成的 資源（過(guò)路費(fèi)等） ,。 我曾經(jīng)看過(guò)一本美國(guó)人寫(xiě)的渠道管理的書(shū),，雖然中規(guī)中矩，但也偶有一兩個(gè)亮點(diǎn),。其中依據(jù)產(chǎn)品的售賣特性和能夠?qū)崿F(xiàn)的渠道方式,，來(lái)確認(rèn)與產(chǎn)品相匹配的渠道。那張表叫《產(chǎn)——渠二維評(píng)估表》,，如下： 《產(chǎn)——渠二維評(píng)估表》 但我認(rèn)為這張表只解決了產(chǎn)品能夠在哪賣的問(wèn)題,，而沒(méi)有從消費(fèi)者的角度考慮愿意從哪買的問(wèn)題，比如說(shuō),，通常認(rèn)為快速消費(fèi)品（如可樂(lè)）不適合在網(wǎng)上零售,，但是依然會(huì)有一部分人群通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)買可樂(lè)（如購(gòu)買限量版的可樂(lè)、收集特定包裝的飲料）,，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的購(gòu)買渠道對(duì)這種需求很難被滿足,，而網(wǎng)絡(luò)最適合這種大范圍、不特定指向的需求搜索,。不充分羅列消費(fèi)者可能購(gòu)買的地點(diǎn),，可能對(duì)主流渠道的設(shè)計(jì)影響不大，但對(duì)渠道創(chuàng)新的發(fā)展將遺漏掉諸多機(jī)會(huì),，這在以后的渠道創(chuàng)新上會(huì)重點(diǎn)陳述。通常來(lái)說(shuō),，愿意買和能夠賣的交集是渠道設(shè)計(jì)的依據(jù),，更確切地說(shuō)是主流渠道設(shè)計(jì)的依據(jù)。 因此,，我們說(shuō)渠道設(shè)計(jì)階段主要是創(chuàng)意的收集,、分類和嘗試性連接。這些是不是就是天馬行空,、無(wú)章可循呢,？首先要申明的是，設(shè)計(jì),，尤其是創(chuàng)新型設(shè)計(jì),，最好的辦法就是打破一切原則和條條框框的限制，沒(méi)有方法就是最好的方法,。但激進(jìn)分子,，尤其是一些剛剛進(jìn)入到營(yíng)銷崗位的新手，會(huì)對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)生根本性的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)——營(yíng)銷就是想怎么玩就怎么玩,。失去方法引導(dǎo)的同時(shí),，更多的營(yíng)銷人會(huì)陷入到無(wú)政府主義的盲從或者思緒混亂中,。 所以，我這里對(duì)渠道設(shè)計(jì)的邏輯做一個(gè)拋磚引玉的介紹,，按照賣給誰(shuí)——在哪賣——在哪買——買賣的交點(diǎn)——企業(yè)與交點(diǎn)的構(gòu)建方式按圖索驥,，盡可能保證在渠道設(shè)計(jì)的初級(jí)階段的創(chuàng)意不遺不漏。簡(jiǎn)稱為 W — SB — BS （ Who — Sell — Buy — Be mixed — Structure ）,，或者順著音譯為：我 SB 不是,，倒著音譯為： SB 不是我。 當(dāng)然,，在 W — SB — BS 的前三個(gè)階段,，需要大量的創(chuàng)意和瘋狂的想法，如何將這些想法激發(fā)出來(lái),，我再介紹一種方法——頭腦風(fēng)暴法,。很多人都知道頭腦風(fēng)暴，也見(jiàn)過(guò)很多人用過(guò)頭腦風(fēng)暴法,，但真正將這種方法的效用和威力發(fā)揮到 50% 的人都少之又少,。持續(xù)不斷地使用這種方法進(jìn)行專業(yè)性的主題嘗試是提高效果的途徑之一，同時(shí)作為訓(xùn)練,，也可以開(kāi)放地進(jìn)行發(fā)散性思維模式的練習(xí),。而這將從根本上決定一個(gè)業(yè)務(wù)人員是否訓(xùn)練有素，二逼業(yè)務(wù),、文藝業(yè)務(wù),、普通業(yè)務(wù)的區(qū)分也就從這里開(kāi)始。 還有第二個(gè)當(dāng)然要說(shuō)的是,，“ W — SB — BS ”渠道設(shè)計(jì)邏輯是完善渠道的方法,，而創(chuàng)新渠道的方法，將在渠道創(chuàng)新的第三篇中進(jìn)行介紹,。 另外,，平時(shí)發(fā)散性思維模式的訓(xùn)練，我這里介紹一些基本的方法和途徑,，大家平時(shí)可以嘗試著練習(xí)： 1 ,、隨便給一個(gè)詞，從詞的性質(zhì)展開(kāi)發(fā)散性的聯(lián)想,。如計(jì)算,，你能把它看成什么性質(zhì)的詞？名詞,、動(dòng)詞,、感嘆詞還是形容詞？ 2 ,、隨便給一個(gè)詞組,，拆分后分別進(jìn)行瘋狂聯(lián)想,，取二至四層聯(lián)想的詞進(jìn)行嘗試性組合，如網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物可分為網(wǎng)絡(luò),、購(gòu),、物； 3 ,、啟發(fā)不同的人對(duì)同一標(biāo)的物展開(kāi)第一層聯(lián)想,。如詢問(wèn)每個(gè)人看到標(biāo)的物的第一反應(yīng)； 4 ,、用限定符號(hào)來(lái)表現(xiàn)主題,，如用＋－×÷等符號(hào)表現(xiàn)各類情緒、或者用字符組成具體的物品,，這是 80 后,、 90 后最愛(ài)玩的游戲； 5 ,、用非語(yǔ)言的方式來(lái)表現(xiàn)主題,，如用肢體語(yǔ)言表現(xiàn)企業(yè)的 LOGO 。 方法不被嘗試,，永遠(yuǎn)都是方法而不是能力，先相信再使用,，這是小時(shí)候街頭看到賣狗皮膏藥人常對(duì)路人說(shuō)的一句話,，道理上是站得住腳的。
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壓貨是檢驗(yàn)渠道水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)【壓貨三篇之一】
熱度 9 黃潤(rùn)霖 2014-11-18 11:10
在線下渠道的庫(kù)存管理中,，該不該給經(jīng)銷商壓貨一直是一個(gè)遮遮掩掩的話題,。作為企業(yè)的老板，一方面希望經(jīng)銷商的渠道庫(kù)存少一點(diǎn),，再少一點(diǎn)，免得日后擦屁股的事情太多,；另一方面在巨大的庫(kù)存壓力和現(xiàn)金流的流誘惑面前,，又希望將倉(cāng)庫(kù)里的陳芝麻爛谷子都能轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，多一點(diǎn),，再多一點(diǎn),。所以我們看到的變態(tài)老板多是天天嚷著不要壓貨、不要壓貨,，但一扭臉就會(huì)指著你的鼻子咆哮道：為什么倉(cāng)庫(kù)還有那么多呆滯品沒(méi)有賣出去,？你準(zhǔn)備把他們留在倉(cāng)庫(kù)里過(guò)年嗎？ Ladies and 鄉(xiāng)親們啊,，這是呆滯品啊,，就算你便宜處理,，也不一定有經(jīng)銷商要。就算有經(jīng)銷商要,，也不一定是過(guò)年前就要,。就算是過(guò)年前要，也不一定是你有多少就要多少,？,！對(duì)這種間接逼良為娼的行為，很多銷售人員已經(jīng)司空見(jiàn)慣,，他們多半會(huì)轉(zhuǎn)身疾走,、氣急敗壞地回應(yīng)道：老板，看我的好啦,！ 人格多重分裂的老板們,，你們還有一句真話給到那些神經(jīng)衰弱到只剩最后一根稻草的苦逼銷售嗎？ 庫(kù)存,，既然是企業(yè)內(nèi)部永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法消化和克服的問(wèn)題,，對(duì)于銷售人員而言，那就只能從外部,，也就是經(jīng)銷商下手,，要從經(jīng)銷商入手，我們得先講一個(gè)經(jīng)銷商的小故事,，解決經(jīng)銷商為什么要壓庫(kù)存的問(wèn)題,。 早年我在某企業(yè)服務(wù)時(shí)，負(fù)責(zé)某區(qū)域市場(chǎng),，曾親手開(kāi)發(fā)了一個(gè)經(jīng)銷商老 A ,，由于歷史關(guān)系，我和老 A 一直保持比較密切的聯(lián)系,，直至 2010 年我離開(kāi)這家企業(yè)后,，兩人的關(guān)系都一直非常不錯(cuò)。 2013 年,，我由于其他原因出差到該地區(qū),，并提前打了一個(gè)電話給老 A ，老 A 很高興,，一定要約我晚上聚聚,，我在忙完其他事情后，如期赴約,。酒桌上兩人相談甚歡,，天南海北，胡吹海侃，酒過(guò)三巡,，菜過(guò)五味,，大半瓶白酒下肚，在我們即將結(jié)束這次吹牛打屁的高潮部分時(shí),，老 A 突然趴在酒桌上嗚嗚地大哭起來(lái),。我甚是奇怪，雖然我跟老 A 關(guān)系挺鐵,，但哥們的感情不至于上升到幾年不見(jiàn),，執(zhí)手相看淚眼的地步啊�,�,？我姑且平復(fù)內(nèi)心的激動(dòng)，怯怯地問(wèn)：咋啦,，兄弟,？ 老 A 接下來(lái)的一段才真讓我大開(kāi)眼界：兄弟，我做生意 25 年,， 15 歲就開(kāi)始出來(lái)做小工,， 19 歲自己有了第一家店。從此以后,，生活開(kāi)始穩(wěn)定,，日子也開(kāi)始好過(guò)起來(lái)， 15 年前,，在我們這個(gè)地方,，一年做個(gè) 4 、 50 萬(wàn)生意的經(jīng)銷商大概有 5 ,、 6 個(gè),，我們平時(shí)也在一起喝酒、泡茶,、釣魚(yú),、攝影，那時(shí)候產(chǎn)品利潤(rùn)高,，有貨就能賣,，小日子過(guò)得挺滋潤(rùn)。你們品牌當(dāng)時(shí)剛到我們這里的時(shí)候,，我知道第一個(gè)找的客戶不是我，是那幾個(gè)和我一起玩的經(jīng)銷商,，只是人家都死活不干,，你們最后才找我的�,？墒且唤邮帜銈兊钠放�,，我的那些好日子就算到頭了,，我一年才做 4 、 50 萬(wàn),，第一個(gè)月我還暈頭暈?zāi)X的時(shí)候,，你們就給我發(fā)了 10 萬(wàn)的貨，還說(shuō)三個(gè)月考核不達(dá)標(biāo)就把我干掉,，真是上賊船容易下賊船難啊,，我看著倉(cāng)庫(kù)里的一堆貨，真是欲哭無(wú)淚,。還好,，你壓完貨后，又帶著一幫搞推廣的人忽悠我：老 A 啊,，你不能做在家里等生意上門啊,，要走出去，搞分銷,、做推廣,、進(jìn)小區(qū)，什么坐商變行銷的那套鬼話,。我也是看著倉(cāng)庫(kù)里的那堆貨心慌,，那可是真金白銀的錢啊,！只能屁顛屁顛地跟著你去搞分銷,、做推廣、進(jìn)小區(qū),，感覺(jué)又回到了 19 歲剛開(kāi)店時(shí)的光景,。可到月底,，那 10 萬(wàn)的貨還真賣得七七八八了,，我剛想喘口氣， 20 萬(wàn)的貨又壓到了我的倉(cāng)庫(kù),，這是不準(zhǔn)備讓人活的節(jié)奏�,。∮种缓冒杨^一蒙,，把心一橫,，閉著眼睛往前沖，跑工程,、跑裝修公司,，想著法把東西一點(diǎn)一點(diǎn)地往外賣啊！就這樣不知白天黑夜地干了一年,，回頭一看,，我靠，當(dāng)年我居然賣了 130 多萬(wàn),，放在過(guò)去,，想都不敢想啊,！從那以后,，你們主動(dòng)壓貨，我默默承受,，一干就是 13 年啊,， 13 年啊,！ 13 年過(guò)去了,，現(xiàn)在我一年的能做 4 、 5000 萬(wàn),，而當(dāng)年跟我一起玩的那 5 ,、 6 個(gè)小伙伴，有兩個(gè)還是一年只做 4 ,、 50 萬(wàn)的生意,，多的也就只做 1 、 200 萬(wàn)的生意,。因?yàn)檫x擇你們,，因?yàn)槟亲屛宜恢X(jué)的庫(kù)存，我莫名其妙地成為了這個(gè)地區(qū)的老大,。 這是一段很讓我感觸的故事,，至少庫(kù)存不是某些人嘴里常說(shuō)的萬(wàn)惡之源，至少庫(kù)存也壓出了區(qū)域老大,，雖然沒(méi)有經(jīng)銷商會(huì)去主動(dòng)接受庫(kù)存,。 為什么要給經(jīng)銷商壓貨，其實(shí)理論說(shuō)多了無(wú)益,，千條萬(wàn)條只有一條：經(jīng)銷商的錢在哪里,，經(jīng)銷商的心就在哪里！這就是為什么企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候,，員工容易睡覺(jué),，老板都會(huì)打起精神！很多所謂免費(fèi)的培訓(xùn),，想著法都會(huì)讓你出點(diǎn)血,。更何況你不壓,，別人就會(huì)壓，等到經(jīng)銷商圍著別的品牌轉(zhuǎn)的時(shí)候,，你丫哭都來(lái)不及啦！ 如果說(shuō)經(jīng)銷商被動(dòng)壓貨,，還只是找到了事情的 A 面,，那經(jīng)銷商主動(dòng)壓貨的 B 面又在哪？ 講一點(diǎn)理論點(diǎn)的東西,。渠道設(shè)置的核心是實(shí)事求是的落地執(zhí)行,，在中國(guó)這樣一個(gè)省市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政體系發(fā)達(dá)，渠道縱深罕見(jiàn)的市場(chǎng),，不依靠發(fā)達(dá)的垂直渠道獲取成功,，尤其是在縣級(jí)以下的市場(chǎng)發(fā)展，基本上很難,，這也是很多國(guó)外品牌斗不過(guò)中國(guó)本土品牌的重要原因,，得“縣域市場(chǎng)得天下”成為很多國(guó)際品牌跨不去的詛咒。 正是因?yàn)閲?guó)際品牌擅長(zhǎng)量化,，也精于量化,，他們將從歐美市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)比對(duì)中國(guó)市場(chǎng)操作，結(jié)果發(fā)現(xiàn),，歐洲的一個(gè)國(guó)家的地理面積只有中國(guó)的一個(gè)省,，過(guò)去做全國(guó)市場(chǎng)，由于城鄉(xiāng)差別小,，地理空間有限,，經(jīng)銷的設(shè)置只是徒勞增加商品的流轉(zhuǎn)時(shí)間。但是在中國(guó)做全國(guó)市場(chǎng),，由于城鄉(xiāng)的差別,，由于物流發(fā)展的不均衡，更由于中國(guó)的幅員遼闊,，不善于做渠道的老外這次真是“老教授遇到新問(wèn)題”,。這里包含的渠道效率不能用渠道層級(jí)量化的原因有二： 一是中國(guó)的渠道操作講究倉(cāng)儲(chǔ)功能，又叫“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”,，這是讓很多國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商又恨又怕的事,。而正是因?yàn)橹袊?guó)渠道的倉(cāng)儲(chǔ)能力優(yōu)先，所以渠道的商品傳遞功能退居次席,，國(guó)內(nèi)廠家尤其是國(guó)內(nèi)品牌廠家月底壓貨就成為常事,。我們雖然不能為壓貨叫好，但壓貨的實(shí)際結(jié)果是,，渠道充斥的貨品提高了渠道貨物的流轉(zhuǎn)響應(yīng)速度,，同時(shí)迫使商家與廠家一起更多的關(guān)注市場(chǎng)的拓展,，而不是坐在店里等客上門。這反而成為提升渠道效率的一個(gè)很重要的原因,。 二是渠道效率的重要表現(xiàn)在于消費(fèi)者能不能在第一時(shí)間獲取到自己想要的商品,。多層級(jí)的渠道讓消費(fèi)者的接觸點(diǎn)增多，消費(fèi)者的獲取便利性提高,。這樣國(guó)內(nèi)渠道既然注重倉(cāng)儲(chǔ),，即使渠道再縱深，消費(fèi)者也能第一時(shí)間拿到自己想要的商品,。這就像電力傳輸一樣,，每一根電線里都整齊排列著自由電子，當(dāng)南方電網(wǎng)打開(kāi)電閘的一瞬間,，遠(yuǎn)在千里之外的黑龍江就能享用來(lái)自千里之外南方電網(wǎng)的電力資源,。這也是渠道層級(jí)雖然多，但是效率更高的主要原因,。 其實(shí),，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說(shuō)，如果你連貨都?jí)翰贿M(jìn)去了,，你那渠道有沒(méi)有,，也就無(wú)所謂啦！ 當(dāng)然,，我們這里只解決了經(jīng)銷商壓貨的客觀作用,，在現(xiàn)實(shí)操作中，經(jīng)銷商出現(xiàn)大量呆滯庫(kù)存是怎樣形成的,、壓貨要怎么樣才合理,、壓完后如何才能繼續(xù)壓，這些問(wèn)題留待后面的壓貨兩篇來(lái)解決,。
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未來(lái)渠道發(fā)展的三個(gè)趨勢(shì)
熱度 7 黃潤(rùn)霖 2014-11-17 14:51
渠道創(chuàng)新和渠道設(shè)計(jì)一樣,，既需要打破常規(guī)，才能誕生最有創(chuàng)意的設(shè)想,，又因?yàn)槠茐男越ㄔO(shè)的邊界很難把握,，反而容易陷入漫無(wú)邊際地天馬行空。就像現(xiàn)有的辦公環(huán)境,，領(lǐng)導(dǎo)和職員的辦公區(qū)域涇渭分明,，這在一定程度上會(huì)因?yàn)檫@種無(wú)形的等級(jí)邊界扼殺職員的創(chuàng)造性，但是如果任由這種不定向的打擾肆意蔓延,，領(lǐng)導(dǎo)的很多其他工作也就無(wú)法開(kāi)展,。 渠道創(chuàng)新的制度設(shè)計(jì)涉及到公司的文化和傳承，我們這里就不做過(guò)多的探討,，講渠道創(chuàng)新,，我們都會(huì)從目前渠道發(fā)展的背景說(shuō)起,，也正是因?yàn)槲覀兲岬降那绖?chuàng)新的三個(gè)背景，迫使我們不得不面對(duì)和正視渠道創(chuàng)新的三個(gè)趨勢(shì),。 趨勢(shì)一：去“中間化”還是“再中間化”,？ 很多企業(yè)在聽(tīng)到渠道創(chuàng)新時(shí)，第一反應(yīng)是對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行物理調(diào)整,，這樣的結(jié)果多是對(duì)原有一塊蛋糕的再分配,，而其中最常見(jiàn)的手法就是撤掉中間商改為公司直營(yíng)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這一個(gè)看似直接且簡(jiǎn)單的做法,，在最短的時(shí)間內(nèi)確實(shí)能提高公司的盈利收入，但是他忽略了經(jīng)銷商為什么能夠在這個(gè)市場(chǎng)存在的根本原因 a ,、經(jīng)銷商和下線客戶的關(guān)系,，道理上就是一個(gè)已經(jīng)建好的高速公路，站點(diǎn)和站點(diǎn)之間的結(jié)算流程和信任程度相對(duì)穩(wěn)定,，有些桌子下面的事情,，是廠家沒(méi)有辦法承諾和做到的。姑且稱之為“區(qū)域交易關(guān)系趨向穩(wěn)定”,。 b ,、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟嗄杲⑵饋?lái)的關(guān)系網(wǎng)，工商,、稅務(wù),、質(zhì)檢等關(guān)系的疏通和打理，很多品牌其實(shí)都是在搭便車,，自己從頭再來(lái)既需要時(shí)間,，也需要成本。這也叫“搭便車邊際成本遞減”,。 c ,、經(jīng)銷商做能賺錢不代表廠家做就能賺錢，其中一個(gè)很重要的原因就是區(qū)域總經(jīng)理很難有“所有者”的心態(tài)和眼光去看待經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每件事,，尤其是對(duì)成本的看法,，最終導(dǎo)致的結(jié)果是能賺錢的東西也變得賠錢。我們稱之為“老板心態(tài)的魔力”,。 有一個(gè)很好的實(shí)例是,， 2011 年初，國(guó)內(nèi)某大型日電集團(tuán)進(jìn)行組織改制,，將以產(chǎn)品事業(yè)部為單位的所有小電產(chǎn)品銷售打包整合在一個(gè)平臺(tái),，內(nèi)部稱為中國(guó)營(yíng)銷總部，負(fù)責(zé)所有小電產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)銷售,，同步在全國(guó)各地取消經(jīng)銷制,，轉(zhuǎn)為在各地設(shè)立合資公司模式（由其職業(yè)經(jīng)理人和經(jīng)銷商合資組建地方性的貿(mào)易公司）,，所有經(jīng)銷商原則上不參與日常經(jīng)營(yíng)管理，轉(zhuǎn)為投資性質(zhì)的公司參股,，成為名義上的企業(yè)法人（即擔(dān)任董事長(zhǎng)和董事）,，但對(duì)總經(jīng)理的任免沒(méi)有決定權(quán)。由該日電集團(tuán)直接任命的職業(yè)經(jīng)理人出任合資公司的總經(jīng)理,，負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng),。日電集團(tuán)下轄各事業(yè)部對(duì)各自產(chǎn)品自行生產(chǎn)、自行定價(jià),，然后統(tǒng)一通過(guò)中營(yíng)總部賣到各合資公司,。但是，就是這樣一場(chǎng)轟轟烈烈的中營(yíng)改制,，只持續(xù)了不到半年,，就因?yàn)槭Э氐目偨?jīng)理職位滋生大量腐敗、整體運(yùn)營(yíng)成本急劇飆升,、零售下線的利潤(rùn)被蠶食等原因,，導(dǎo)致日電集團(tuán)渠道庫(kù)存同比上漲 78% ，應(yīng)收同比上漲 39% ,，銷售分部整體虧損接近 3 個(gè)億的尷尬局面,，合資公司難以為繼，中營(yíng)改制徹底失敗,。 2011 年 10 月份后,，整體渠道又恢復(fù)到經(jīng)銷制，工廠再次將注意力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品生產(chǎn),、品牌推廣,、市場(chǎng)維護(hù)等宏觀面的活動(dòng)，而將銷售職能又再次交到了經(jīng)銷商的手上,。 趨勢(shì)二：網(wǎng)購(gòu)渠道的興起,，制造商和經(jīng)銷商的分工將越來(lái)越明確。 很多人都有一個(gè)錯(cuò)誤觀念,，認(rèn)為網(wǎng)購(gòu)渠道的興起,，會(huì)很大程度上擠壓經(jīng)銷商的生產(chǎn)空間，甚至認(rèn)為經(jīng)銷商沒(méi)有存在的必要了,。事實(shí)上恰恰相反,，網(wǎng)購(gòu)渠道的興起，真正打壓的是終端的生存空間（即零售商是不是一定要把大筆費(fèi)用投在租賃最好的地段,，用最好的裝修材料,，建最好的門店？）,，而不是渠道,，對(duì)經(jīng)銷商配送的要求不是在弱化,，而是在強(qiáng)化。在網(wǎng)購(gòu)渠道興起的大背景下,，品牌和配送成為影響銷售最為關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié),。從廠家而言，他的工作主要分為三類： a ,、提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品,； b 、運(yùn)作和包裝品牌,； c ,、制定和維護(hù)有序的市場(chǎng)規(guī)則。 從商家而言,，他的工作也更加專業(yè)和聚焦到以下三個(gè)方面,，而不是現(xiàn)在的和廠家進(jìn)行利益博弈： a 、倉(cāng)庫(kù)管理能力的優(yōu)劣成為經(jīng)銷商真正存活的關(guān)鍵,。有兩句話明確點(diǎn)出了倉(cāng)庫(kù)管理的重要性，一句是：倉(cāng)庫(kù)是萬(wàn)惡之源,；另一句是：倉(cāng)庫(kù)可以掃出黃金,。 b 、成為多品牌同類產(chǎn)品的售后服務(wù)中心,，而不是單一品牌的售后服務(wù)中心,。對(duì)于那些售后服務(wù)需要專業(yè)技能的產(chǎn)品，如大型家電,、照明燈具,，誰(shuí)有辦法將售后的成本屬性轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)屬性，誰(shuí)就真正控制了渠道,。 c ,、提高配送的質(zhì)量和半徑，成為快遞和物流公司區(qū)域配送的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。京東商城在產(chǎn)品配送上前向一體化,，在成都、廣州,、上海,、北京等地廣設(shè)倉(cāng)庫(kù)基地，自行配送的做法,，事實(shí)上在網(wǎng)購(gòu)渠道興起的大背景下,，已經(jīng)觸碰到了行業(yè)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)的尾巴。 比照廠商分工的細(xì)化,，以照明行業(yè)為例,，目前渠道的三個(gè)問(wèn)題無(wú)法回避： 其一是傳統(tǒng)渠道交易效率低下,。在傳統(tǒng)的實(shí)體店中，消費(fèi)者會(huì)通過(guò)反復(fù)的“試看摸”來(lái)“眼見(jiàn)為實(shí)”,，相比于大家電產(chǎn)品的技術(shù)含量,，照明產(chǎn)品的技術(shù)含量基本屬于“幼兒版”，從技術(shù)的角度上來(lái)說(shuō),，照明產(chǎn)品的消費(fèi)者“試看摸”基本上是不可能發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題的,，當(dāng)大家電產(chǎn)品都不需“試看摸”來(lái)驗(yàn)證的話，照明產(chǎn)品的“試看摸”屬于形式和流程,，屬于自我安慰型,。換句話說(shuō)，如果信任基礎(chǔ)足夠,，這個(gè)流程和形式是可以省略的,，渠道的交易效率是可以提高的。 其二,，流程的繁瑣和復(fù)雜,，無(wú)形中增加了成本，這其中不僅是消費(fèi)者的成本,，還包括商家的成本,。如果網(wǎng)上能夠?qū)崿F(xiàn)“所見(jiàn)即所得”，消費(fèi)者何必要跑到車水馬龍,、污水橫流的建材市場(chǎng)親自去走一些無(wú)謂的流程和形式,？商家又何必在寸土寸金的市場(chǎng)里花上大筆裝修費(fèi)用來(lái)為產(chǎn)品討個(gè)“賣相”？傳統(tǒng)渠道的最大優(yōu)勢(shì)也成為了他最大劣勢(shì),。 其三,、消費(fèi)者利益最大的沒(méi)有得到保障。作為普通消費(fèi)者是要在恒定的產(chǎn)品質(zhì)量前提下,，最便捷地獲取產(chǎn)品,；而且不愿付出存在明顯差異的成本；并且希望服務(wù)有所保障,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，完全化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必然會(huì)將成熟產(chǎn)品和行業(yè)推向這樣一個(gè)境地 : 以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,，要求企業(yè)提供高性價(jià)比的產(chǎn)品,，并通過(guò)服務(wù)建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在技術(shù)日益更新的背景下,，傳統(tǒng)渠道的設(shè)立模式本身不具備這種優(yōu)勢(shì),。 銷售效率低下、銷售成本過(guò)高、消費(fèi)者利益無(wú)法實(shí)現(xiàn)最大化（便利性,、消費(fèi)成本,、享受的服務(wù)）對(duì)呼之欲出的廠商分工進(jìn)一步細(xì)化起著持續(xù)催化的作用。 趨勢(shì)三：強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)的出現(xiàn),，渠道的扁平化趨勢(shì),，為增值服務(wù)、效率提升以及利基市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì),。 無(wú)論是傳統(tǒng)門店中“巨無(wú)霸”的國(guó)美,、蘇寧，還是網(wǎng)上大平臺(tái)的天貓,、京東,，為整個(gè)渠道帶來(lái)的最直接改變就是通路縮短。而通路縮短,，不能是簡(jiǎn)單的剔除中間層級(jí)（這在第一個(gè)趨勢(shì)中已經(jīng)進(jìn)行了闡述）,，而至少要在渠道增值、成本下降,、新體驗(yàn)誕生三個(gè)方面的某一方面形成新的優(yōu)勢(shì),， 以家電賣場(chǎng)的形成為例：上個(gè)世紀(jì) 90 年代，消費(fèi)者購(gòu)買大宗電器產(chǎn)品,，是一定要試用的,，送貨員把空調(diào)、冰箱,、彩電等貨品送貨上門后，消費(fèi)者一定要把空調(diào),、冰箱制冷幾十分鐘,，彩電要每個(gè)頻道調(diào)出圖像后，才肯在貨品簽收單上簽字,，才會(huì)放送貨員離開(kāi),。而回想今天，無(wú)論是哪家電器大賣場(chǎng)的送貨員,，只需要把貨送到消費(fèi)者家中,，馬上就能讓消費(fèi)者簽收。這種時(shí)代變化,，一是基于大家電產(chǎn)業(yè)的日漸成熟,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的熟悉是信任的基礎(chǔ)；二是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈,，已經(jīng)迫使大部分家電賣場(chǎng)都推出了 7 天內(nèi)任何產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,，商家實(shí)現(xiàn)無(wú)條件退換貨政策。兩個(gè)時(shí)代不同的消費(fèi)行為，其實(shí)都是基于“我是不是會(huì)買到有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品”,、“買到了問(wèn)題產(chǎn)品是否能夠及時(shí)解決”這兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi),，而由于這種變化，過(guò)去一天只能為 10 戶消費(fèi)者配送的售后服務(wù)人員,，由于驗(yàn)收程序的簡(jiǎn)化,，已經(jīng)變成一天可以為 15 戶消費(fèi)者配送的售后服務(wù)人員，配送效率大幅提高,。以銷售 1 萬(wàn)臺(tái)冰箱為例,，如果產(chǎn)品的事故率為 1/10000 ，檢驗(yàn) 1 臺(tái)冰箱是否能正常工作需要 10 分鐘,，按上世紀(jì) 90 年代的銷售效率,，這個(gè)銷售過(guò)程要完成，不眠不休也要將近 70 天的時(shí)間,；而按現(xiàn)如今的簡(jiǎn)化過(guò)程,，我們只要提供 1 臺(tái)冰箱的售后服務(wù)就能讓 1 萬(wàn)名消費(fèi)者滿意。銷售效率的提高,，是渠道成本最大的節(jié)約,。 但是在傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)里，對(duì)物流和電商有兩個(gè)誤區(qū)需要闡明： 1 ,、關(guān)于物流,。在中國(guó)這樣一個(gè)省、市,、縣,、鄉(xiāng)、鎮(zhèn),、村多層級(jí)的行政體系中,，除去江浙滬和廣東地區(qū)外，在縣以下的層級(jí),，現(xiàn)代化的物流配送能力就開(kāi)始失去法力,。所以渠道扁平指的是省市縣這個(gè)渠道的扁平，而從縣到村尚有大把的市場(chǎng)空間留給了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作,； 2 ,、關(guān)于電商。并不是所有的產(chǎn)品百分之一百都能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)上交易,，部分產(chǎn)品本身的特性決定了網(wǎng)購(gòu)渠道只能作為他們銷售的輔助渠道,。比如即買即用的快速消費(fèi)品，如可樂(lè),，以及訂制的,、個(gè)性化的奢侈品,，如貴重的珠寶，在短期內(nèi)還很難實(shí)現(xiàn)不見(jiàn)面的交易,，一方面由于產(chǎn)品以人為本的理念不會(huì)改變,，再快的快遞也比不上即買即用的門店；另一方面?zhèn)�性化的商品,，購(gòu)買過(guò)程的增值服務(wù)也是消費(fèi)人群買單的一部分,。所以，諸如快速消費(fèi)品,、奢侈品都將成為大平臺(tái)出現(xiàn)后的利基市場(chǎng),。 有了基于以上渠道發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)，再講渠道創(chuàng)新的方法和原則就水到渠成了,。
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余大洪老師天創(chuàng)數(shù)碼《渠道管理》培訓(xùn)
余大洪 2013-7-18 19:09
惡性竄貨亂價(jià)的主要原因 1）企業(yè)價(jià)格體系,、價(jià)格管理混亂 2）由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫(kù)存積壓 3）通路規(guī)劃失誤 4）通路激勵(lì)不當(dāng),，政策失當(dāng),、方式欠妥、執(zhí)行不到位 5）鞭打快馬,，目標(biāo)分解盲目 6）通路管理獎(jiǎng)懲不嚴(yán),、信息不明 7）業(yè)務(wù)員暗地縱容 8）大單貨流到經(jīng)銷渠道 9）經(jīng)銷商的資金緊張 10）渠道關(guān)系惡化，故意報(bào)復(fù)
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網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理
李禹成 2013-4-10 16:47
網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理 課程提出背景： 在生產(chǎn)外包化,、產(chǎn)品同質(zhì)化,、營(yíng)銷廣告化的今天，中國(guó)市場(chǎng)正面臨著“渠道為王”的競(jìng)爭(zhēng),，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。但中國(guó)企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè),，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走,，其結(jié)果可想而知。 那么,，如何選擇經(jīng)銷商、如何對(duì)他們進(jìn)行更好的激勵(lì)和管理,、如何為經(jīng)銷商服務(wù)等問(wèn)題成為企業(yè)首先需要解決的問(wèn)題,。《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理》正是基于以上問(wèn)題提出的系統(tǒng)化解決方案,，相信通過(guò)培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾,。 課程特點(diǎn)： 1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，以技能訓(xùn)練為主,，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。 2. 以心,、體,、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法,、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng),，想著沖動(dòng),，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),，在觸動(dòng)中進(jìn)步,，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī),。 課程收獲： 1. 理解什么是渠道,，渠道成員的作用，如何與渠道成員長(zhǎng)久合作,，一起成長(zhǎng),。 2. 掌握 渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu),、層次與幅度等內(nèi)容,。 3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn),、方法,，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。 4. 渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立,、渠道經(jīng)銷商的激勵(lì),、渠道沖突的解決等內(nèi)容。 5. 掌握 渠道服務(wù)的內(nèi)容,、 渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作,，如何支持渠道成員一起成長(zhǎng)等內(nèi)容。 課程設(shè)置： 12 小時(shí) 適應(yīng)人群： 銷售管理者,、一線銷售人員 課程大綱： 1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ) 1.1 渠道管理的 8 大作用 1.1.1 以金錢換時(shí)間 1.1.2 最大化分銷產(chǎn)品 1.1.3 提高客戶滿意度 1.1.4 投資回報(bào)率最優(yōu)化 1.1.5 協(xié)調(diào)矛盾 1.1.6 最大限度的接近消費(fèi)者 1.1.7 共享渠道資源 1.1.8 完成交付 1.2 渠道的 10 項(xiàng)功能 1.2.1 促銷 1.2.2 付款 1.2.3 所有權(quán) 1.2.4 物流 1.2.5 風(fēng)險(xiǎn) 1.2.6 融資 1.2.7 訂貨 1.2.8 談判 1.2.9 溝通 1.2.10 信息 1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng) 1.3.1 物流 1.3.2 資金流 1.3.3 信息流 1.3.4 促銷流 1.3.5 商流 1.4 渠道管理體系模型 1.4.1 管理目標(biāo) 1.4.2 管理內(nèi)容 1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名 MP3 企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系 2 謀定后動(dòng)說(shuō)規(guī)劃 2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的 5 種因素 2.1.1 客戶 2.1.2 產(chǎn)品 2.1.3 競(jìng)爭(zhēng)者 2.1.4 公司 2.1.5 中間商 2.2 渠道設(shè)計(jì)的 5 項(xiàng)內(nèi)容 2.2.1 目標(biāo) 2.2.2 策略 2.2.3 長(zhǎng)度 2.2.4 寬度 2.2.5 組織 2.3 渠道構(gòu)建的 5 步驟 2.3.1 顧客需要 2.3.2 限制因素 2.3.3 選擇方案 2.3.4 作出評(píng)價(jià) 2.3.5 確定方案 2.4 評(píng)估渠道方案的 3 個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 2.4.1 經(jīng)濟(jì) 2.4.2 控制 2.4.3 適應(yīng)性 2.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃 3 根紅才能苗正——渠道成員選擇 3.1 收集渠道成員資料的 7 種方法 3.1.1 內(nèi)部收集的方法 3.1.2 外部信息收集的 6 種方法 3.2 渠道成員選擇 的 6 條標(biāo)準(zhǔn) 3.2.1 實(shí)力認(rèn)證 3.2.2 銷售能力 3.2.3 市場(chǎng)能力 3.2.4 管理能力 3.2.5 美譽(yù)度 3.2.6 合作意愿 3.3 渠道成員 選擇的 4 個(gè)步驟 3.3.1 量化評(píng)估 3.3.2 全面體檢 3.3.3 面談 3.3.4 確定目標(biāo) 3.4 渠道成員 淘汰的 4 大時(shí)機(jī)與 7 種方法 3.4.1 用戶 3.4.2 經(jīng)銷商 3.4.3 貨款 3.4.4 季節(jié) 3.5 案例：應(yīng)收帳款過(guò)大誰(shuí)的錯(cuò),？ 4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約 4.1 渠道成員的議價(jià)模型 4.1.1 開(kāi)局談判的 7 項(xiàng)技巧 4.1.2 大膽開(kāi)價(jià) 4.1.3 夾心法 4.1.4 絕不接受第一次報(bào)價(jià) 4.1.5 大吃一驚 4.1.6 不情愿的賣家和買家 4.1.7 鎖定眼前的問(wèn)題 4.1.8 擠壓法 4.2 中場(chǎng)談判的 6 項(xiàng)技巧 4.2.1 永遠(yuǎn)的上級(jí) 4.2.2 決不對(duì)立 4.2.3 服務(wù)迅速貶值 4.2.4 絕對(duì)不要折中 4.2.5 燙手山芋 4.2.6 一定要索取回報(bào) 4.3 終局談判的 6 項(xiàng)策略 4.3.1 黑白臉策略 4.3.2 蠶食策略 4.3.3 讓步模式 4.3.4 收回報(bào)價(jià) 4.3.5 欣然接受 4.3.6 起草協(xié)議 4.4 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展 5 把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道 管理 5.1 渠道管理的 4 大工作重點(diǎn) 5.1.1 開(kāi)發(fā) 5.1.2 管理 5.1.3 產(chǎn)品 5.1.4 服務(wù) 5.2 發(fā)展并管理 渠道成員 的 5 條原則 5.2.1 相互信任 5.2.2 輔助活動(dòng) 5.2.3 了解業(yè)務(wù) 5.2.4 限定責(zé)任 5.2.5 增加價(jià)值 5.2.6 利用資源 5.3 渠道管理的 5 項(xiàng)內(nèi)容 5.3.1 流程 5.3.2 成員 5.3.3 關(guān)系 5.3.4 難點(diǎn) 5.3.5 績(jī)效 5.4 渠道 渠道渠道 管理的 4 種工具 5.4.1 銷售狀況 5.4.2 客戶資料卡 5.4.3 銷售計(jì)劃 5.4.4 經(jīng)銷商評(píng)估 5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌 6 把糖漿給最好的孩子——渠道績(jī)效評(píng)估 6.1 渠道績(jī)效評(píng)估的 4 個(gè)步驟 6.1.1 對(duì)象 6.1.2 內(nèi)容 6.1.3 方法 6.1.4 調(diào)整 6.2 渠道成員評(píng)估的 15 項(xiàng)指標(biāo)體系 6.2.1 市場(chǎng)類 6.2.2 銷售類 6.2.3 客戶類 6.2.4 運(yùn)營(yíng)類 6.3 渠道激勵(lì)的 5 種方式 6.3.1 強(qiáng)制 6.3.2 報(bào)酬 6.3.3 法律 6.3.4 專家 6.3.5 相關(guān) 6.4 渠道激勵(lì)的 2 大類 23 種方法 6.4.1 直接激勵(lì) 6.4.2 間接激勵(lì) 6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵(lì)方法 7 管理是嚴(yán)肅的愛(ài)—— 渠道沖突 7.1 渠道沖突的 3 種類型 7.1.1 利益 7.1.2 認(rèn)知 7.1.3 客戶 7.2 渠道沖突的 4 種原因 7.2.1 目標(biāo) 7.2.2 角色和權(quán)利 7.2.3 知覺(jué)或感受 7.2.4 依賴性 7.3 管理渠道沖突的 6 種方法 7.3.1 仲裁 7.3.2 退出 7.3.3 懲罰 7.3.4 勸說(shuō) 7.3.5 談判 7.3.6 解決 7.4 掌控銷售渠道的 5 種手段 7.4.1 遠(yuǎn)景 7.4.2 品牌 7.4.3 服務(wù) 7.4.4 終端 7.4.5 利益 7.5 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡 8 服務(wù)也是銷售力——渠道服務(wù) 8.1 渠道成員的 5 種 關(guān)鍵服務(wù)需求 8.1.1 產(chǎn)品 8.1.2 訂單 8.1.3 信息 8.1.4 政策 8.1.5 溝通 8.2 渠道服務(wù)的 5 項(xiàng)內(nèi)容 8.2.1 技能 8.2.2 信息 8.2.3 培訓(xùn) 8.2.4 產(chǎn)品 8.2.5 物流 8.3 渠道服務(wù)的 6 項(xiàng)重點(diǎn)工作 8.3.1 設(shè)立與取消 8.3.2 合同 8.3.3 客戶資料 8.3.4 計(jì)劃與供應(yīng) 8.3.5 銷售 8.3.6 銷售服務(wù) 8.4 渠道成員的 4 種能力提升 8.4.1 促銷 8.4.2 客情 8.4.3 售后 8.4.4 物流 8.5 案例： A 企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動(dòng)力
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經(jīng)銷商如何與企業(yè)合作共贏
李禹成 2013-4-10 16:29
經(jīng)銷商如何與企業(yè)合作共贏 經(jīng)銷商管理培訓(xùn) 課程設(shè)置 3 小時(shí) 1 外王——規(guī)模最有發(fā)言權(quán) 1.1 發(fā)展并管理分銷商的 5 條原則 1.2 分銷商 渠道渠道 管理的 5 種基本工具 1.3 經(jīng)銷商的角色定位 1.4 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求 1.5 從業(yè)務(wù)增長(zhǎng)到基業(yè)常青 2 內(nèi)圣——從 家族制走向職業(yè)化 2.1 企業(yè)成功的 4+2 2.2 管理者的 5 種基本功能 2.3 領(lǐng)導(dǎo)的 4 種方式 2.4 領(lǐng)導(dǎo)者的 6 項(xiàng)特質(zhì) 3 在復(fù)蘇中成長(zhǎng) 3.1 “超女”超了什么？ 3.2 門當(dāng)戶對(duì)與共同成長(zhǎng) 3.3 合作共贏 的關(guān)鍵流程 3.4 合作共贏 的 3 大法則
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經(jīng)銷商幸福密碼
謝峰亭 2013-4-9 17:17
經(jīng)銷商幸福密碼 一,、提高工作幸福指數(shù) 1 ,、抱怨心理的形成根源 2 ,、做生意中的恐懼心理 3 、提高工作幸福指數(shù)的關(guān)鍵——信念 4 ,、改變負(fù)面信念的練習(xí) 目的：消除經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中自己的負(fù)面心態(tài),，通過(guò)心理學(xué)技巧應(yīng)用調(diào)整，使經(jīng)銷商學(xué)會(huì)積極面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題,，從而減少抱怨的情緒,，更用心的去經(jīng)營(yíng)自己的品牌。 二,、幸福關(guān)鍵指數(shù)——價(jià)值觀與價(jià)值規(guī)則 1,、追求快樂(lè)，逃離痛苦 2 ,、追求型價(jià)值觀,，逃避型價(jià)值觀 3 、影響店鋪生意的價(jià)值觀與價(jià)值規(guī)則 4 ,、價(jià)值規(guī)則的調(diào)整練習(xí) 目的：調(diào)整經(jīng)銷商在店鋪生意經(jīng)營(yíng)過(guò)程中阻礙自己發(fā)展的隱性因素,，使之正確認(rèn)識(shí)生意經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的關(guān)鍵因素，從而消除自己在經(jīng)營(yíng)過(guò)程的擔(dān)心與恐懼,，更好的配合總部與省代的部署,，從而達(dá)到三贏的結(jié)果。
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合作共贏-締造卓越加盟商
謝峰亭 2013-4-9 17:16
合作共贏 - 締造卓越加盟商 第一單元 零售生意的成功經(jīng)營(yíng)之道 ---- 思維篇 1 ,、中國(guó)服飾市場(chǎng)解析 2 ,、自我定位： 2 理想中的老板 2 經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新 2 憂患意識(shí)的價(jià)值 2 學(xué)習(xí)提升的態(tài)度 3 、成功經(jīng)銷商必備的三種能力 4 ,、品牌是經(jīng)銷商成功的基本條件 5 ,、老板應(yīng)具備的心態(tài) ☆注意力 = 事實(shí) 6 、終端為王（速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵） 思路決定出路,，行動(dòng)決定財(cái)富 2 為什么 20% 的經(jīng)銷商卻為品牌創(chuàng)造了 80% 的效益,？ 2 職業(yè)心態(tài)與領(lǐng)導(dǎo)力塑造 2 尋求個(gè)人突破，再造事業(yè)巔峰 2 品牌與經(jīng)銷商是共同價(jià)值的創(chuàng)造者,！ 2 品牌與經(jīng)銷商該如何實(shí)現(xiàn)共贏,？ 2 服務(wù)多元化呈現(xiàn)品牌實(shí)力與價(jià)值 7 、經(jīng)銷商重塑市場(chǎng)定位 2 經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工,？ 2 為什么日子越來(lái)越難過(guò),？ 2 經(jīng)銷商反省自己的健康狀態(tài) ◇經(jīng)營(yíng)理念 ◇管理狀態(tài) 8 、廠家與經(jīng)銷商之間到底是什么關(guān)系 2 廠家從經(jīng)銷商身上得到什么,？ 2 經(jīng)銷商從廠家身上得到什么,？ 第二單元 零售生意的成功經(jīng)營(yíng)之道 ---- 經(jīng)營(yíng)篇 你知道如何挖掘店鋪業(yè)績(jī)提升空間嗎,？ 店鋪生意分析： 1 ,、店鋪贏利的首要因素——終端布局與店鋪選址 u 如何淘到“金店” u 開(kāi)店的策略 u 營(yíng)利性店鋪選址技巧 2 ,、如何提升營(yíng)業(yè)額 如何增加每日銷售額 ◆ 營(yíng)業(yè)額的危險(xiǎn)信號(hào) ◆ 營(yíng)業(yè)額增減的變化程度比較 ◆ 為什么要防止?fàn)I業(yè)額衰退 ◆ 營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)三個(gè)注意點(diǎn) 增加營(yíng)業(yè)額四步曲 ◆第一步：增量作戰(zhàn)，繼續(xù)訂貨 ◆第二步：深度作戰(zhàn),，擴(kuò)大產(chǎn)品 ◆第三步：面積作戰(zhàn),，重新開(kāi)拓 ◆第四步：創(chuàng)造市場(chǎng)做作，多元化經(jīng)營(yíng) 3,、 零售生意成功的店鋪促銷 2 店鋪的促銷技巧 2 從整體零售角度規(guī)劃促銷 2 從不同地區(qū)差異化角度作促銷 2 從店鋪貨品的實(shí)際角度看促銷 4,、 零售生意成功的顧客管理 2 建立溝通感情 2 建立溝通方式 2 建立顧客檔案 2 管理顧客關(guān)系 2 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng) 2 VIP 管理系統(tǒng)的建立 5、 零售生意成功的服務(wù)管理 2 什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù) 2 服務(wù)的微格分析法 2 服務(wù)品質(zhì)管理 2 提升顧客的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值 6,、 零售生意成功的形象管理 2 商品的展示,、陳列管理 2 視覺(jué)商品規(guī)劃 (Visual Merchandising) 的 3 要素 7、 零售生意成功的信息管理 2 店鋪資迅管理體系的建立 2 資訊手段 - 表單的管理 2 顧客購(gòu)買信息收集 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集 2 商品定位信息收集 2 店鋪銷售信息收集 2 服務(wù)水平信息收集 8,、 零售生意成功的團(tuán)隊(duì)管理 2 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 2 選拔人（選人） 2 提出要求（用人） 2 激勵(lì)他（育人） 2 培養(yǎng)他（留人）
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經(jīng)銷商發(fā)展與管理提升——深度分銷改造的第四階段 （之六)
熱度 2 徐煒軒 2013-1-22 22:44
經(jīng)銷商發(fā)展與管理提升——深度分銷改造的第四階段 （之六)
六,、分銷系統(tǒng)——經(jīng)銷商發(fā)展的持續(xù)遞進(jìn) 即便是再先進(jìn)的渠道模式，經(jīng)銷商所關(guān)注的根本都是“原始”的,。從本質(zhì)上,，經(jīng)銷商都是生意人，在商言商,，要幫他們考慮他們的生意,，讓他賠錢或者違反經(jīng)濟(jì)規(guī)律的合作是不可能長(zhǎng)遠(yuǎn)的。改變的是經(jīng)銷商的意識(shí)和行為,，不變的是如何幫助經(jīng)銷商運(yùn)用各種先進(jìn)的手段提高總體贏利能力,。俗話說(shuō)：“授人以魚(yú)，不如授人以漁,�,！比绻f(shuō)車銷和深度協(xié)銷模式階段更多的是“授人以魚(yú)”的階段，那么深度分銷模式的導(dǎo)入對(duì)經(jīng)銷商管理而言則應(yīng)更加關(guān)注“授人以漁”的具體行為和方法,。進(jìn)入深度分銷階段,，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)已經(jīng)跨越了傳統(tǒng)的基礎(chǔ)階段，企業(yè)必須為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)的服務(wù),。為了建立持續(xù)有效的經(jīng)銷商發(fā)展體系,，我們通常會(huì)建議企業(yè)成立一個(gè)專門的經(jīng)銷商發(fā)展部門，以系統(tǒng)地整合企業(yè)資源來(lái)提高經(jīng)銷商的自身能力,。經(jīng)銷商發(fā)展部門的主要工作包含以下兩個(gè)方面： 1 ,、以標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)作程序推進(jìn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī) 結(jié)合企業(yè)政策及經(jīng)銷商運(yùn)作的真正需求，發(fā)展與各經(jīng)銷商長(zhǎng)期平等的合作為目的,，建立標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商作業(yè)流程及模塊,。整個(gè)建模和流程通過(guò)三個(gè)步驟完成： 1 、定義最好的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),。以平衡計(jì)分卡為主要工具,，在物流,、庫(kù)存、財(cái)務(wù)能力和市場(chǎng)覆蓋及規(guī)劃能力等決定經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的重要因素上,，定義與系統(tǒng)匹配的關(guān)鍵指標(biāo),。 2 、選擇導(dǎo)入深度分銷模式區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行試點(diǎn),。經(jīng)銷商發(fā)展部門派出專人,，集中力量推動(dòng)經(jīng)銷商的試點(diǎn) , 促使試點(diǎn)的經(jīng)銷商盡可能快的達(dá)到趨于優(yōu)秀的水平，并及時(shí)記錄能力范圍尚不能達(dá)成的指標(biāo),，調(diào)整后完成經(jīng)銷商運(yùn)作管理項(xiàng)目的定型,。 3 、將調(diào)整后的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)提升系統(tǒng)向所有導(dǎo)入深度分銷模式的經(jīng)銷商推廣,，分區(qū)域溝通經(jīng)銷商計(jì)分卡和評(píng)價(jià)程序,，開(kāi)始新一年度的經(jīng)銷商平衡計(jì)分卡評(píng)估，通過(guò)平衡記分卡的評(píng)估操作記錄當(dāng)期業(yè)績(jī),。辦事處按每季度業(yè)績(jī)計(jì)分卡的結(jié)果,，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商商提出改進(jìn)計(jì)劃，從而幫助經(jīng)銷商賣更多的本品,，賺更多的錢,。 2 、為經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃實(shí)行特別的培訓(xùn)計(jì)劃 持續(xù),、遞進(jìn)的經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃是經(jīng)銷商發(fā)展部門工作的重要組成部分,，系統(tǒng)的培訓(xùn)不僅能夠快速提升經(jīng)銷商的整體素質(zhì)，還能將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和思想融入到經(jīng)銷商的常規(guī)作業(yè)當(dāng)中,。經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃包括經(jīng)銷商組織的三個(gè)層面的相關(guān)課程： 1 ,、經(jīng)銷商高層主管（經(jīng)營(yíng)者 / 管理人員）培訓(xùn)，課程名稱包括高效領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)角色,、高效人士的七個(gè)習(xí)慣,、目標(biāo)及績(jī)效管理、人際關(guān)系及領(lǐng)導(dǎo)者的影響力,、問(wèn)題解決及危機(jī)處理,、成功團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、基礎(chǔ)商業(yè)計(jì)劃擬定,、財(cái)務(wù)管理及合理避稅知識(shí),； 2 、經(jīng)銷商中層主管（本品的品牌經(jīng)理）培訓(xùn),，課程名稱包括銷售談判技巧,、成功的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、溝通和影響力、成功的銷售人員指導(dǎo),、專業(yè)商業(yè)禮儀,、管理人員的有效時(shí)間管理； 3 ,、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，課程包括本企業(yè)簡(jiǎn)介及產(chǎn)品知識(shí),、銷售拜訪程序及技巧,、銷售業(yè)績(jī)和時(shí)間管理、銷售人員的正確心態(tài)及對(duì)異議的處理,、客戶心理及人際溝通技巧,、通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供銷售業(yè)績(jī)、銷售實(shí)戰(zhàn)分析及演練,、如何成為一個(gè)卓越的銷售人員,。有層次的經(jīng)銷商系統(tǒng)培訓(xùn)，將大大提高經(jīng)銷商整體實(shí)力,，加強(qiáng)了渠道控制力量,，形成與企業(yè)系統(tǒng)有效協(xié)同。 3 ,、分銷系統(tǒng)——借助平衡計(jì)分卡提高經(jīng)銷商的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 平衡計(jì)分卡的成功運(yùn)用,，不僅能將公司對(duì)經(jīng)銷商的管理政策和要求貫徹到經(jīng)銷商的日常運(yùn)作系統(tǒng)之中，經(jīng)由標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作流程,，以提升經(jīng)銷商的運(yùn)作管理績(jī)效,。同時(shí)，還能更好地輔導(dǎo)經(jīng)銷商提高對(duì)各項(xiàng)管理工作優(yōu)先順序的理解和重視,，并且通過(guò)平衡計(jì)分卡的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷商的各種業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估,，提出及時(shí)的改善建議。 總之,，啤酒企業(yè)的渠道轉(zhuǎn)型是涉及多個(gè)重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)工程,，其成敗對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要。因此,，采取思路清晰和步驟嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒茉谧畲蟪潭壬媳ＷC轉(zhuǎn)型的成功,。我們認(rèn)為，啤酒企業(yè)渠道轉(zhuǎn)型必須從企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略入手,，確定渠道發(fā)展的方向和路徑,，進(jìn)而對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化；同時(shí),，根據(jù)模式轉(zhuǎn)型的每一個(gè)階段的需求,，對(duì)組織、人力資源體系和績(jī)效考核體系進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化,；最后,，企業(yè)需要將基本定型的模式中的業(yè)務(wù)流程固化到信息管理及數(shù)據(jù)平臺(tái)中,，并在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)一步優(yōu)化。
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