精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷售與市場網(wǎng)

tag 標(biāo)簽: 工業(yè)品營銷

相關(guān)帖子

 版塊 作者 回復(fù)/查看 最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

人脈關(guān)系的創(chuàng)建－－營銷事業(yè)的起點（1）
熱度 3 丁興良 2013-4-7 10:44
作者：丁興良 一位剛工作不久的營銷 人員問筆者： “ 陳老師,，我多次給一家企業(yè)的部分負(fù)責(zé)人打電話,，想約個時間上班拜訪,；可總是以工作忙為借口推托。最后干脆就不接我電話了。碰到這種情況該怎么辦？ ” 　　這是一個營銷菜鳥經(jīng)常遇到是問題,；筆者告訴他： “ 遇到這樣的問題，有四招可破解,。一是通過親朋好友的介紹,，二是通過該領(lǐng)導(dǎo)的下屬引薦；三是通過該領(lǐng)導(dǎo)的上司推薦,；四是通過同行來轉(zhuǎn)介紹,。 ” 誰知他竟然又問了一句，筆者頓時無語,。他問道： “ 我既不認(rèn)識他的領(lǐng)導(dǎo),，也不認(rèn)識他的上司；更沒有親朋好友和同行的關(guān)系,；那我改怎么辦,？ ” 　　碰到這樣的問題，筆者也不知道該怎么辦,？只能告訴他：你現(xiàn)在該做的如何來創(chuàng)建你的人脈關(guān)系,，否則你就會吃不完的閉門羹。眾多銷售菜鳥之所以在銷售工作中舉步艱難,；其實不僅僅是能力的缺乏,，更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶。在工業(yè)品營銷工作中,，沒有系統(tǒng)而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊,，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子，祈禱上天一直在眷顧你,。 　　世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時,， 26 歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋果公司獲得 500 萬美元的大訂單,，為創(chuàng)建軟件帝國奠定了基礎(chǔ)。一個根本原因在于的她的母親 --- 蘋果公司的技術(shù)總監(jiān)大力推薦,。 　　當(dāng)蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊,，面臨著公司將被國外公司惡性收購之際，牛根生揮淚向四方尋求幫助,；頓時國內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手,；蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安。 　　以上決定企業(yè)命運(yùn)的那一刻,，依靠的是什么,？積累起來的人脈關(guān)系。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此,，更何況是那些剛初出茅廬的銷售員。因此我們說：成功等于 70% 的人脈加 30% 的知識,。那些事業(yè)做得最輝煌的人,，往往是最懂得經(jīng)營人脈關(guān)系的人。那如何經(jīng)營我們的人脈關(guān)系呢,？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗,，總結(jié)出人脈經(jīng)營的八大原則。 　　一． 就近原則：從身邊的人（親人,，朋友,，同事）開始發(fā)展自己的人脈關(guān)系。 　　許多剛開始工作的年青銷售人員自豪地說： “ 我要依靠自己的力量,，闖出屬于我自己的天下,。 ” 應(yīng)該說：這些銷售員勇氣可嘉，但思想幼稚,。別把自己定位成游俠天下的獨行客,，憑著一生的本領(lǐng)獨闖天下。當(dāng)今的時代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時代,，可以自己動手,，豐衣足食。社會的分工越來越細(xì),，沒有一個人可以脫離社會獨自生存,。所以尋求他人的幫助不是無能的表現(xiàn)，而是明智之舉,。聰明的人不會舍近求遠(yuǎn),，人脈的關(guān)系從身邊人做起。 　　從身邊積累人脈關(guān)系,，當(dāng)把握以下五個要領(lǐng)： 　　 1. 多參加家庭,，同學(xué)以及單位里的聚會,。各種大大小小的聚會是積累人脈關(guān)系的場所；在這里每一個人都有可能能幫助你的人,。在聚會上,，用心傾聽別人的敘說；在他人的言語中獲得對自己有用的信心,；并用心記下來,。聚會結(jié)束后，把聚會上結(jié)識的人名字寫在本子上,，并在每一個人名字后面注上：他能幫你什么,？ 　　 2. 主動向身邊人提供力所能及的幫助。做個熱心人,。你為他人提供了一項幫助,，那在的人脈關(guān)系庫里就增加了一份資源，你幫助別人越多,，你將來獲得別人的幫助可能性就越大,。不管是大事小事，只要熱心去做,，就能有一份收獲,。 　　 3. 敢于向身邊的人尋求幫助。許多人有這樣的感覺：越是親近的人,，越是難以開口尋求幫助,。以為開口多了，身邊的人就會輕視他,。認(rèn)為這點小事都搞不定,，是無能的表現(xiàn)。其實這只是誤解,。你身邊的人往往是最樂于幫助你的人,。你有一顆幫助人的心，身邊的人就會能幫上你的忙為快樂,。 　　 4. 獲得身邊的人幫助,，你要有感恩的心態(tài)。有些人認(rèn)為,，這些都是我最親的人,，他們幫助我是天經(jīng)地義。這個世界上沒有人有義務(wù)必須幫助你,。即使是你的父母和兄弟姐妹,。對幫助你的人表示感謝，既能體現(xiàn)你是一個懂得人情世故的人,，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰,。向身邊的人多說些感恩的話,，會讓你生活在濃厚的親情氛圍中。 　　 5. 報答身邊的人對你的幫助,，也需要有物資上的表示,。有些人認(rèn)為：身邊的人幫助我，就親情的緣故,。附帶著利益就會變味的,。其實不然；尤其是在別人的幫助之下,，你獲得的相應(yīng)的報酬,，你就需要拿出一部分與身邊的人分享。這樣你的人脈關(guān)系線就會越來越廣,。 　　二． 黑白珠原則：準(zhǔn)備兩只瓶子,，一只放黑珠子，一只放白珠子,，你為別人付出就放入一人個白珠子在瓶中,，別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍,。 　　一些銷售老鳥們銷售工作總是那么的從容自如，客戶關(guān)系的處理總是滴水不漏,。你問他們是如果積累人脈關(guān)系的,。他們告訴你的答案很簡單。在與客戶交往中,，他們就考慮一件事：我能為客戶做些什么,？ 　　上海某銀行準(zhǔn)備引進(jìn)新的軟件系統(tǒng)，頓時引來各方軟件公司企業(yè)的爭奪,。其中不乏一些時間著名的軟件公司,。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中。很多人非常奇怪,，問這家公司的銷售總監(jiān)吳偉有什么秘訣,；吳偉笑著說： “ 我們沒什么秘籍，我們做事只有一個原則,，為客戶提供盡可能的服務(wù),。該銀行老總出差香港，他一下飛機(jī),，我公司的香港同事就手捧鮮花在機(jī)場門口等候,，并為他定好了酒店，安排了每日的行程,。同時幫助該銀行老總預(yù)約好了所有他想做的人,，使得該老總在香港事情辦得非常順利,，生活也非常舒心。并乘機(jī)參觀了我們的香港總部,，我同事為他做了產(chǎn)品演練,。同時也聽取了香港各家銀行對我公司產(chǎn)品的評價。該老總回來后當(dāng)即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了,。 ” ,、 　　永遠(yuǎn)為他人提供多一份幫助，這是贏得客戶心的核心,。你付出的越多,，收獲就越大。筆者看到過許多做事勤快,，熱心助人的銷售人員,；或許他們的能力并不比別人強(qiáng)，但他們往往是最受客戶歡迎的人,。我們許多初出茅廬的銷售菜鳥們問問自己：當(dāng)客戶拿起杯子準(zhǔn)備倒水時,，你能否搶過杯子及時添上水？讓客戶準(zhǔn)備搬家的時候,，你是不是第一時間到場,？當(dāng)客戶沒時間去接他的孩子的時候，你能否自告奮勇去做,？不要在意這些小事,；往往細(xì)小的事依然能打動客戶的心。 丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,， 1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com
個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1428 次閱讀|1 個評論
博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷與德馬集團(tuán)結(jié)成品牌策劃的戰(zhàn)略合作伙伴
張東利 2013-4-2 18:52
2013年3月8日,，國內(nèi)著名的物流裝備和核心零組件制造企業(yè)——德馬集團(tuán)與博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷正式簽約,，結(jié)成了品牌策劃的戰(zhàn)略合作關(guān)系。這一合作的豐碩成果是雙方秉持謹(jǐn)慎的態(tài)度,，經(jīng)歷近半年的接觸,、考察、深度交流和初步項目合作后而達(dá)成的。 德馬集團(tuán)有15年的物流裝備和核心零組件制造歷史,，在輥筒這個物流零部件的細(xì)分市場上辛勤耕耘,，專注不懈，目前穩(wěn)居該領(lǐng)域隱形冠軍地位,，成功阻擊了國外品牌對該市場的壟斷,；在國內(nèi)市場上，德馬已成為輥筒的代名詞,。為了應(yīng)對物流市場的變化和客戶的需求,，德馬謀求新的業(yè)務(wù)布局，在以強(qiáng)化核心零組件地位的基礎(chǔ)上,，走上了垂直整合之路,，拓展出輸送分揀和動態(tài)倉儲業(yè)務(wù)，并迅速發(fā)展成為行業(yè)的主導(dǎo)力量,。 為了應(yīng)對未來3-10年中國物流裝備市場的高速發(fā)展和行業(yè)激烈競爭導(dǎo)致的洗牌,、重組趨勢，德馬集團(tuán)決策者高瞻遠(yuǎn)矚,，提出以品牌化戰(zhàn)略來支撐德馬的快速發(fā)展,，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，從而爭取更大的發(fā)展空間和競爭優(yōu)勢,。 為完成這一使命,，2年前德馬集團(tuán)就一直在苦苦尋找業(yè)內(nèi)專業(yè)的工業(yè)品牌策劃公司，在與幾家策劃公司經(jīng)歷過短期合作后,，德馬高層認(rèn)為傳統(tǒng)的消費(fèi)品品牌策劃公司由于對工業(yè)品營銷模式和工業(yè)行業(yè)的品牌傳播特性不能理解,，并不適合作為德馬的合作伙伴。此后,，德馬注意到博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷在行業(yè)內(nèi)的影響力和專業(yè)性，在同博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷團(tuán)隊多次接觸和會談后,，認(rèn)為博揚(yáng)對工業(yè)品的品牌營銷和策劃具有明顯專業(yè)高度和豐富的策劃經(jīng)驗,，能夠滿足德馬現(xiàn)階段和未來對品牌策劃的需求。 博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷為德馬的服務(wù)包含兩部分,，一是顧問式服務(wù),，將對德馬的品牌現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，制定品牌傳播策略,，對重大的品牌推廣和市場策略提供專家建議,；二是項目式服務(wù)，為德馬打造全新的品牌形象和傳播工具,。目前雙方的合作正在緊張而有序的進(jìn)行,。
個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|682 次閱讀|0 個評論
工業(yè)品營銷評標(biāo)
丁興良 2013-4-2 09:18
丁興良/文 評標(biāo)中，成功的關(guān)鍵是什么？ 評標(biāo)是招標(biāo)過程中最重要的一個環(huán)節(jié),，評價的結(jié)果直接決定了誰能中標(biāo),，所以評標(biāo)環(huán)節(jié)是企業(yè)以及客戶都很重視的一個環(huán)節(jié)。評標(biāo)是由評標(biāo)小組來做出決定的,，一般由客戶內(nèi)部的采購部門,、技術(shù)小組、決策部門等組成,。 企業(yè)之前所有的努力都是為了評標(biāo)這一環(huán)節(jié)而做準(zhǔn)備,，要想將項目成功拿下，評標(biāo)這一環(huán)節(jié)企業(yè)還要下一番功夫,。那么,，評標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么呢？企業(yè)在評比中還要做好哪些工作呢,？下面以B公司出人意料中標(biāo)的案例來分析下企業(yè)在評標(biāo)中該做好哪些準(zhǔn)備,。 【案例】 出人意料的評標(biāo)結(jié)果 W工廠是S 省的一個知名企業(yè)。年初,，在廠生產(chǎn)規(guī)劃會議上,，確定拿出三到四百萬元，整合主要生產(chǎn)車間的計算機(jī)監(jiān)測,、監(jiān)控系統(tǒng),，要求信息中心盡快拿出方案來。 項目涉及到生產(chǎn),、管理的各個層面,，關(guān)系到產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量,，關(guān)系到全廠發(fā)展的前途,、命運(yùn)。信息中心王主任感到責(zé)任重大,，會后立即組織中心全體人員反復(fù)討論,，制定出的工作計劃得到了萬副總的批準(zhǔn)，完成了廠領(lǐng)導(dǎo)所要求的建設(shè)方案初稿,。 接著,，通過正規(guī)渠道，向社會上信息化建設(shè)集成商發(fā)布了“W精細(xì)化工廠信息化建設(shè)的需求公告”,。公告一經(jīng)發(fā)出,，立即招來了十多家公司的響應(yīng)，申請承建此項目,。 W工廠他們從這些公司中,，選出了五家專業(yè)資質(zhì)相當(dāng)?shù)墓�,，向他們公布了更為詳�?xì)的需求，并允許他們來現(xiàn)場做必要的調(diào)研,。不到十天,，各家公司通過實地勘查，相繼提交了項目建設(shè)方案,。信息中心分別聽取了各公司的方案介紹,。信息中心及相關(guān)單位（如紀(jì)檢委、財務(wù)科等）人員組成的調(diào)研組,，對所選定的五家公司,，逐家進(jìn)行實地考察，考察他們的設(shè)施,、工作場所,、各種資質(zhì)、財務(wù)狀況等,，還對他們所承建過的兩到三個項目,，進(jìn)行面對面的用戶訪問，了解建設(shè)成果及承建單位服務(wù)質(zhì)量等,。從中作出比較,，并挑選了三家公司。信息中心再次分別與每家公司,，進(jìn)行了第二輪技術(shù)方案交流會,。 兩次技術(shù)交流會，使本次信息化建設(shè)的技術(shù)方案更趨完善,，加上實地調(diào)研所得資料,，信息中心經(jīng)反復(fù)比較，寫出了相關(guān)報告,，報請副總及廠領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),。 報告中對三家公司的方方面面進(jìn)行了比較分析，認(rèn)為這三家公司都具備建設(shè)本項目的能力,，但各有千秋,。 A 公司技術(shù)力量強(qiáng)，所建成的項目用戶反應(yīng)良好,，售后服務(wù)周到。 B 公司資歷較長,，技術(shù)沉積較厚,，所承建的項目眾多，但近期有失誤的記錄,，有時服務(wù)不到位,。 C 公司成立較晚，人員較新，但目前正在上升階段,，用戶反應(yīng)良好,。 最后，信息中心建議廠領(lǐng)導(dǎo)采取議標(biāo)的方式,，選A 公司作為承建方,。 一周后，萬副總表示：鑒于本次項目涉及到廠主要生產(chǎn)車間的產(chǎn)品數(shù)量及質(zhì)量,，關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,、項目成敗，具有一定的風(fēng)險,。所以廠領(lǐng)導(dǎo)決定,，采取正規(guī)的招標(biāo)流程來確定承建單位，而且要聘請五到七位專家來評標(biāo),。 信息中心及相關(guān)部門如總經(jīng)辦,、合同管理中心、財務(wù),、紀(jì)檢等有關(guān)人員,，緊鑼密鼓地準(zhǔn)備了起來，發(fā)標(biāo)書,、請專家,、擬定開標(biāo)程序等。 一切就緒后,，即進(jìn)行了開標(biāo)活動,。A、B,、C三家公司各自提交了商務(wù)及技術(shù)方面的文檔,，分別派出代表作了限時的述標(biāo)發(fā)言，加上專家閱標(biāo),、質(zhì)疑提問,、評標(biāo)等，一環(huán)套一環(huán),，緊張而有序,，整整一天時間。最后根據(jù)專家意見及綜合打分,，確定由B 公司中標(biāo),。 結(jié)論一出來，信息部王主任腦子直發(fā)蒙,，怎么會是這樣的結(jié)果呢,？ 回憶開標(biāo)會上的每一個細(xì)節(jié)：在會上,， B公司所提供的資料，裝訂得非常精致,，B公司講解人員的語言表達(dá)非常生動,，所制作的演示文件非常漂亮，以至講演超時十多分鐘卻無人打斷,；A公司與C公司,，應(yīng)標(biāo)資料也很齊全，代表發(fā)言也很到位,，但與B公司比較,，遜色得多；項目報價,，B公司低于其它兩個公司十多萬元,。 王主任再仔細(xì)一想，7位專家,，有四位是化工專業(yè)方面的,，對計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及軟件方面，實在不能說是專家,，另三位是理論過硬的IT 行業(yè)的教授,。這七位專家真正接觸本廠的項目，還是今天的事,，那么厚厚的幾本工程資料,，用了不到三個小時，就審閱完了,。 王主任越想越憋氣,，信息中心十來號人，幾個月的努力,，這樣的結(jié)果公正嗎,？于是，他決定找萬副總說說,，萬副總會怎樣說呢,？ 案例分析： 信息中心十來號人，幾個月的努力,，兩次技術(shù)交流會,，使本次信息化建設(shè)的技術(shù)方案更趨完善，加上實地調(diào)研所得資料,，信息中心經(jīng)反復(fù)比較,，寫出了相關(guān)報告，報請萬副總及廠領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),，但最后招標(biāo)結(jié)果出乎王主任所料,。 問題出現(xiàn)在哪兒呢？ 1.評標(biāo)之前,，沒有認(rèn)真確認(rèn)評標(biāo)方法,，比如是采取“最低評標(biāo)價格法”還是“綜合評價法”，視項目的具體情況來定,。前一種方法相對簡單,，如果是采取“綜合評價法”， 則應(yīng)對單位資質(zhì),、相關(guān)技術(shù),、商務(wù)報價、售后服務(wù)承諾和相關(guān)業(yè)績等方面合理分配打分權(quán)值,。 2.合理選擇評標(biāo)組成員,，并對專家合理分組，各參與負(fù)責(zé)哪些項目評分,，避免一些專家隔行而僅憑標(biāo)書和陳述等表面現(xiàn)象進(jìn)行評判而產(chǎn)生偏差,。 3.開標(biāo)前的溝通和對評標(biāo)方案（或標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行討論，形成共識,。 評標(biāo)是招標(biāo)的最后環(huán)節(jié),，評標(biāo)的結(jié)果直接決定了中標(biāo)的公司。所以,，前面的準(zhǔn)備工作做好,，在評標(biāo)中也不能大意。那評標(biāo)中該注意哪些呢,？評標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么,？ 營銷實用秘笈：評標(biāo)中的注意點 評標(biāo)中成功的關(guān)鍵因素有三個，首先是關(guān)系,，其次是能力,，最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系,，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位,；能力是指整個投標(biāo)項目的運(yùn)作能力；價格是投標(biāo)的價格,。 首先,，用戶關(guān)系是最重要的因素。 在一些的評標(biāo)過程中,，競爭對手價格優(yōu)勢并不明顯,，但最后卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料,。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深,。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看,，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo),。 提示：攻關(guān)對象又是誰呢,？ 請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通,、評標(biāo)小組很重要,。 其次，能力是重要的砝碼,。 能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項目運(yùn)作,。職業(yè)化的項目運(yùn)作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進(jìn)行中的項目跟蹤直到項目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié),，項目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn),，為評標(biāo)的成功添上了重重的砝碼。 最后,，價格是評標(biāo)成功的推動力,。 評標(biāo)過程中的降價決策和技巧運(yùn)用對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用,。降價貫穿競爭的全過程,，對于招投標(biāo)過程的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時做出正確的決策,，才能取得競爭的全勝,，達(dá)到中標(biāo)的目的。 提示：評標(biāo)前的準(zhǔn)備 社會關(guān)系方面的準(zhǔn)備：（占５０分,，核心原則：了解越多越好,，可從各方面突破難關(guān)） •打聽招標(biāo)中心（建設(shè)單位）的本項目負(fù)責(zé)人員名單，聯(lián)系電話,，住址,，愛好習(xí)慣（方便接近業(yè)主）。 •打聽有可能參與本項目的紀(jì)檢,、監(jiān)察人員名單,。即確定監(jiān)督人員，通過側(cè)面加強(qiáng)勝算把握,。 •打聽到可能參與評標(biāo)的專家評委名單（不聽話的可以不抽取,，不熟悉的可以通過側(cè)面朋友來引薦）。 標(biāo)書方面的準(zhǔn)備：（占５０分,，核心原則：不廢標(biāo),，否則社會關(guān)系白準(zhǔn)備） •落實標(biāo)書制作，如果有單位不能制作，可以請社會力量協(xié)助,； •對照評分標(biāo)準(zhǔn),，仔細(xì)檢查，模擬一次評標(biāo),。最終封標(biāo)前,，才確定報價。確保機(jī)密,。 臨門一腳：（占３０分，準(zhǔn)備好足夠紅包,，開標(biāo)前夜,，暗流涌動，各方較量的最活躍期） •報價最終才確定,，核心機(jī)密,，知道的人越少越好！ •準(zhǔn)備好足夠大方的紅包和名單,。一切為了中標(biāo),！
個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|623 次閱讀|0 個評論
掘金工業(yè)品營銷4：戰(zhàn)略控制力
葉敦明 2013-3-28 15:25
客戶需求、戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源配置,、企業(yè)管理，都只是過程,，利潤才是衡量一切運(yùn)作成果的總指針,。利潤，源自于商業(yè)模式,。工業(yè)品企業(yè),，第一步要找到客戶價值，第二步判斷自己怎樣做的有競爭力,，第三步要設(shè)計好交付方式,，第四步控制風(fēng)險與改善運(yùn)作，這就是戰(zhàn)略性執(zhí)行力,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，不少工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略與執(zhí)行本末倒置了，他們希望快速解決問題,，于是紛紛從一線市場的管控與提升直接發(fā)力,，美其名曰好鋼用在刀刃上。豈不知,，問題雖出在市場上,，根子卻在戰(zhàn)略謀劃。利潤,，在成交之前就確定了,，成交只是利潤值的短時波動而已,。　 　 　　找準(zhǔn)客戶價值的切入點,，還要護(hù)住自己的一畝三分地,，市場競爭的動態(tài)力量會輕易摧毀一個企業(yè)精心構(gòu)筑的商業(yè)夢想。差異化之路,，是戰(zhàn)略控制的有效路徑,。客戶價值差異化只是起步,，運(yùn)營管理,、上下游合作、服務(wù)營銷,、金融工具,、財務(wù)杠桿，形成組合性差異化競爭力,�,？蛻魞r值，頗有些哲學(xué)的意味,，辯證法是看待客戶價值的常用方式,。一味地滿足客戶需求，是很容易的,，只是要以公司經(jīng)營虧損為代價,；過于看重公司的需求，客戶就會投向競爭對手的懷抱,，自己的東西再好,，也只能以剩女的姿態(tài)留存于世間。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶價值方案,，是公司經(jīng)營與客戶應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的最自然,、最有利的重合區(qū)。天生絕配,，是企業(yè)找對客戶,、客戶找對企業(yè)的幸事。更多的時候,，則是秉性相投但個性要調(diào)整,，這也是解決方案重要性的根源，也是經(jīng)銷商與銷售人員增值服務(wù)的做點,，更是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力協(xié)同一致的支點,。　　 　　工業(yè)品營銷的一個高端境界：產(chǎn)品和服務(wù)銷售之前，就能算清楚利潤多寡,。目標(biāo)客戶清晰,、客戶價值清晰、販賣方式可靠,、客戶滿意度可控,，如此才能把萬里之遙的客戶價值轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤。怎么能做到呢,？靠內(nèi)部營銷的整合力度,，以及外部營銷的順暢度建構(gòu)的體系營銷。向內(nèi),、向外,，是工業(yè)品營銷的兩個角度。向內(nèi),，就是內(nèi)部營銷，最高境界是價值鏈或產(chǎn)業(yè)鏈的整合,，最低也得是上下游利益關(guān)系的理順,。向外，是客戶,、客戶的客戶,、客戶的利益關(guān)聯(lián)者的需求滿足，它需要工業(yè)品企業(yè)鳥瞰價值形成,、流動與分享的全過程,，懂得靜態(tài)與動態(tài)價值、心理與經(jīng)濟(jì)價值,、激發(fā)與被激發(fā)價值的互生互動關(guān)系,。　　 　　客戶在那里,，價值也在那里,，若沒有合理的商業(yè)模式，贏利之路無從開始,。商業(yè)模式,，如同鞋子，合腳比好看重要,，它是客戶選擇,、客戶價值、差異化經(jīng)營和產(chǎn)品服務(wù)的交叉組合,，客戶選擇,、客戶價值屬于營銷戰(zhàn)略范疇，而差異化經(jīng)營和產(chǎn)品服務(wù)則屬于企業(yè)戰(zhàn)略。葉敦明覺得,，一些企業(yè)沒有想清楚戰(zhàn)略與系統(tǒng),，就直奔主題想一攬子解決執(zhí)行力的問題，模仿成功企業(yè)的商業(yè)模式成了時尚,，鄭人買履的故事成了企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實版,。　　 執(zhí)行力的好壞,，戰(zhàn)略與運(yùn)營系統(tǒng)起主導(dǎo)作用,。企業(yè)經(jīng)營，如同證券市場的交易,，一個客觀現(xiàn)象,，各人有各人的解釋。成功的交易者,，自己的信念,、紀(jì)律與客觀存在是融洽的,，拋卻了個人的主觀恐懼,、貪婪，客觀地看待市場波動,、對手博弈與機(jī)會來往,，挑選自己最自信的時機(jī)入場,，止虧出手、獲利了結(jié)總是那么的從容淡定,，不受自己心魔的誘惑,，不歲大流而漂浮不定。葉敦明相信：一個成功的證券交易者,，必定是個信念堅定,、自信自在的人，他內(nèi)在的心理因素,，才是他持續(xù)賺錢的本錢,，而不是你看到的那些技巧、技術(shù)和信息,。那么,，一個成功的企業(yè)經(jīng)營者，也應(yīng)該從執(zhí)行力結(jié)果倒推自己的戰(zhàn)略目標(biāo),、流程組織與運(yùn)營效率,，思與行一致的企業(yè)，才會有卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行力,。有了戰(zhàn)略控制力,，企業(yè)命運(yùn)就會掌控在自己的手中,，基業(yè)長青的夢想于是有了眉目�,！　� 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。 葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》等 10 門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 上海本質(zhì)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com
個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1347 次閱讀|0 個評論
2013年工業(yè)品營銷精英提升精品班開課啦
丁興良 2013-3-27 17:13
工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控的四大法寶 主講：丁興良 在工業(yè)品銷售中您是否曾經(jīng)為以下困惑而苦惱： 銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶,，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克,，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦,？ 小企業(yè)靠“英雄”,，但是英雄”維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板,，挾太子以領(lǐng)諸侯,，風(fēng)險太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源,，但是加班加點,，累得像個鬼一樣的，我該如何壯大呢,？ 銷售前期,，轟轟烈烈，加班加點,；銷售中期,，遙無音訊；銷售后期,，偃旗息鼓,；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明,？ 銷售與技術(shù)之間分工不明確,，相互推諉，銷售人員經(jīng)常讓技術(shù)來設(shè)計方案,，但是成功率較低,；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定,，讓自己每天在徒勞無功,，銷售團(tuán)隊溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？ 銷售經(jīng)理長期駐外,，信息屏蔽,，管理難度太大,，每個月、每季度,、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù),，我該如何加強(qiáng)管理控制呢 ？ 銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項目能否搞定,，然而,，項目搞定，往往銷售人員興高采烈,，技術(shù)人員偷偷流臉,；項目落選，往往銷售人員相互指斥,，技術(shù)人員心中郁悶,，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定,？ 有時銷售周期長,，新銷售員一旦短時間內(nèi)無法達(dá)成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲,，信心不足,，成長困難，流失率驚人,，我們該如何進(jìn)行銷售隊伍管理,？ 銷售過程難以掌控，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生,，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重,，形成費(fèi)用黑洞，我們該如何有效控制,？ 一,、課程大綱 : 一,、業(yè)務(wù)管控流程 — 天龍八部 第一部：電話邀約 電話邀約 -- 目的 電話邀約 -- 原則 電話邀約 -- 方法 電話邀約 -- 標(biāo)準(zhǔn) 電話邀約 -- 注意事項 第二部：客戶拜訪 客戶拜訪 -- 目的 客戶拜訪 -- 原則 客戶拜訪 -- 方法 客戶拜訪 -- 標(biāo)準(zhǔn) 客戶拜訪 -- 注意事項 第三部：初步方案 初步方案 -- 目的 初步方案 -- 原則 初步方案 -- 方法 初步方案 -- 標(biāo)準(zhǔn) 初步方案 -- 注意事項 第四部：技術(shù)交流 技術(shù)交流 -- 目的 技術(shù)交流 -- 原則 技術(shù)交流 -- 方法 技術(shù)交流 -- 標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)交流 -- 注意事項 第五部：框架性需求確認(rèn) 框架性需求確認(rèn) -- 目的 框架性需求確認(rèn) -- 原則 框架性需求確認(rèn) -- 方法 框架性需求確認(rèn) -- 標(biāo)準(zhǔn) 框架性需求確認(rèn) -- 注意事項 第六部：項目評估 項目評估 -- 目的 項目評估 -- 原則 項目評估 -- 方法 項目評估 -- 標(biāo)準(zhǔn) 項目評估 -- 注意事項 第七部：商務(wù)談判 商務(wù)談判 -- 目的 商務(wù)談判 -- 原則 商務(wù)談判 -- 方法 商務(wù)談判 -- 標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判 -- 注意事項 第八部：簽約成交 簽約成交 -- 目的 簽約成交 -- 原則 簽約成交 -- 方法 簽約成交 -- 標(biāo)準(zhǔn) 簽約成交 -- 注意事項 案例分析： ** 軟件公司的項目分析 二,、銷售過程管控面臨的困惑 銷售員工作匯報如同講故事，如何才能辨?zhèn)未嬲妫? 銷售人員如何培養(yǎng),？ 銷售人員拜訪效果差,，很多事情不得不親力親為，如何才能擺脫這種局面,？ 銷售費(fèi)用管理左右為難,，花也不是，不花也不是,，費(fèi)用究竟應(yīng)該如何管理,？ 項目前期轟轟烈烈,，項目后期偃旗息鼓，如何控制項目過程,？ 項目周期長,，客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，采購流程復(fù)雜,，如何才能突破,？ 三、解決困惑的思路 如何對項目過程進(jìn)行控制 如何幫助銷售人員制定銷售策略 如何與下屬順暢的溝通 如何擺脫信息孤島 如何管理銷售工作流 如何控制銷售費(fèi)用 四,、項目性營銷的管理運(yùn)用 客戶經(jīng)理的自我工作評估 如何正確評估客戶經(jīng)理的工作 協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項目性的推進(jìn) 客戶經(jīng)理的團(tuán)隊合作 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾 案例：華為的項目管控 二,、主講專家 丁興良 【個人榮譽(yù) 】 u 工業(yè)品營銷研究院院長 u 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 u 工業(yè)品營銷資深咨詢專家 u 卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者 u 中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA l 2004 年，榮登中國人力資源精英榜 “ 十大杰出培訓(xùn)師 ” l 2006 年,，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜 “ 中國十大企業(yè)培訓(xùn)師 ” l 2007 年,，被國際管理學(xué)會授予 “ 杰出管理專家獎 ” l 2007 年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”,，并聘為專家顧問 l 2007 年,，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪 l 2008 年，榮任中國市場學(xué)會常任理事 l 2009 年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪 l 2009 年著作《營銷突圍策略》獲登 2009 年中國營銷杰出著作榜 l 2010 年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師 l 2012 年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物” 【行業(yè)經(jīng)驗】 開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究先河,， 12 年 500 強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗,， 15 年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,， 1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷,、大客戶營銷、項目性營銷等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗,。服務(wù)過的客戶遍及 ABB ,、西門子、三一重工,、飛利浦,、寶鋼股份、徐工集團(tuán),、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè),，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示,！ 13 年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營銷》《 大客戶銷售策略與項目管理 》《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達(dá) 68 本。 被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎,，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰,！ 長期擔(dān)任清華大學(xué),、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué),、上海交大,、南京大學(xué)、中山大學(xué),、四川大學(xué)等著名學(xué)府 EMBA ,、 MBA 、總裁班特聘教授,；中國繼電保護(hù)協(xié)會,、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會,、廣東制造協(xié)會,、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇,，中國五金行業(yè)論壇,、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。 三,、 主辦：工業(yè)品營銷研究院 【咨詢 培訓(xùn) 資訊 學(xué)院】 開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的 先河 出版工業(yè)品營銷專業(yè)系列叢書 70 本 工業(yè)品行業(yè)咨詢與培訓(xùn)客戶 3000 家 開創(chuàng)國內(nèi) 第一個 唯一個工業(yè)品營銷商學(xué)院 國內(nèi) 第一家 提出工業(yè)品營銷概念的咨詢機(jī)構(gòu) 國內(nèi) 第一家 專注于工業(yè)品營銷咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 出版國內(nèi) 第一本 工業(yè)品營銷理論書籍《工業(yè)品營銷學(xué)》 創(chuàng)辦國內(nèi) 第一本 工業(yè)品營銷行業(yè)雜志《工業(yè)品營銷》 創(chuàng)建國內(nèi) 第一個 工業(yè)品行業(yè)高層資訊平臺—工業(yè)品營銷網(wǎng) 工業(yè)品營銷研究院成立于 1999 年,，由 20 位工業(yè)品營銷資深專家攜手發(fā)起創(chuàng)建，是國內(nèi)第一家專注于工業(yè)品行業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)的專業(yè)智力機(jī)構(gòu),。 成立 13 年來 , 工業(yè)品營銷研究院一直秉持 “ 專注成就專業(yè),，實效提升價值 ” 的核心價值觀，為 ABB, 西門子,，施耐德,，丹佛斯，艾默生,，飛利浦,，正泰電氣,，遠(yuǎn)東控股,，大全集團(tuán)，許繼集團(tuán),，萬馬集團(tuán),，巴魯夫,，賀利氏，三一重工,，徐工集團(tuán),，龍工集團(tuán)，大連重工,，美的空調(diào),，南玻集團(tuán)，廈門金龍,，宇通客車,，中聯(lián)重科、寶鋼集團(tuán),，中國電信,，中國移動等 3000 多家工業(yè)品生產(chǎn)制造企業(yè)提供過專業(yè)的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。 我們所提供的咨詢模塊：工業(yè)品市場研究與營銷診斷,、工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,、工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣、工業(yè)品組織設(shè)計與績效考核,、工業(yè)品營銷團(tuán)隊管控,、工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制、工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理,、工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃,、工業(yè)品項目性營銷體系規(guī)劃、銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)等 10 大板塊,，目前工業(yè)品營銷研究院已經(jīng)為 200 多家工業(yè)品企業(yè)提供專業(yè)的咨詢服務(wù),。 未來的道路，工業(yè)品營銷研究院將始終堅持以行業(yè)為導(dǎo)向,，以推進(jìn)工業(yè)品企業(yè)發(fā)展為宗旨,，在輔助中國工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的過程中，鍥而不舍,，修煉不止,，始終站在工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的最前沿，攜手更多的工業(yè)品企業(yè),，打造更大的工業(yè)品行業(yè)營銷平臺,，構(gòu)建工業(yè)品營銷商學(xué)院，永遠(yuǎn)領(lǐng)航于工業(yè)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo),！ 【課程費(fèi)用】： 3200 元 / 人 【 時間地點】： 2013 年 3 月 28-29 日 上海開班 【聯(lián)系方式】： 梁欣 15221708554 【培訓(xùn)對象】： 工業(yè)自動化,、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程,、汽車客車行業(yè),、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床,、 IT 信息化,、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè),、環(huán)�,？萍嫉裙I(yè)品行業(yè) 銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,、大客戶銷售人員,、銷售主管、資深的銷售人員,、銷售技術(shù)工程師,、銷售顧問。
個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|651 次閱讀|0 個評論
掘金工業(yè)品營銷3：產(chǎn)品生發(fā)模式
葉敦明 2013-3-24 17:52
商業(yè)模式,，像一個人的長相,，你喜歡她，怎么看就怎么舒服,，情人眼里出西施,。可現(xiàn)如今,，企業(yè)經(jīng)營者們也學(xué)著東施效顰,，看到成功的企業(yè)和企業(yè)家，就一頭扎進(jìn)去猛仿,，希望自己也能早日成功,。千變?nèi)f化的企業(yè)經(jīng)營，快成了樣板戲,，一場追求簡單速成的商業(yè)大躍進(jìn),，風(fēng)起云涌在中華大地上。葉敦明認(rèn)為,，商業(yè)模式的神話,，其實就是經(jīng)營思路的刻板化，它脫胎于模仿之初的抄襲改革,、改革中期的以資源置換產(chǎn)出,、改革當(dāng)下的國進(jìn)民退。企業(yè)的長期戰(zhàn)略,，總是像一葉扁舟飄蕩在風(fēng)浪無定的大環(huán)境中,，手中一鳥勝過林中二鳥，就從諺語變成了商業(yè)經(jīng)營信條。無從把握自己的命運(yùn)的企業(yè)家們,，又豈敢執(zhí)著于企業(yè)長期戰(zhàn)略與抱負(fù)呢？　 　 　　撇開產(chǎn)品與服務(wù)空談商業(yè)模式,，已然成了時尚,。商業(yè)模式，也成了稻草變黃金的點金術(shù),，實業(yè)態(tài)度變成金錢游戲,、工業(yè)精神演繹為暴富心理、創(chuàng)新意識墮落為創(chuàng)富為己,。不消說,，商業(yè)模式是企業(yè)引誘投資者關(guān)注、討要政策支持,、游說銀行貸款的遮羞布,。實業(yè)報國，成了虛擬游戲,。而貨真價實的商業(yè)模式,，必須要源自于客戶價值、企業(yè)價值和社會價值的三均衡,，正所謂：產(chǎn)品成就價值,，價值成就模式。那么,，我們不妨還是從老掉牙的四種產(chǎn)品和服務(wù)開始說說商業(yè)模式吧,。　　 　　標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，常玩配置,、購買量、商務(wù)條件等“談判三角形”,，零和博弈是宿命,。產(chǎn)品是通貨，銷售模式卻能變,，比如預(yù)拌水泥砂漿,。它只是質(zhì)量更好、調(diào)制更勻的黃沙水泥膠粘劑的混合物,，裝進(jìn)漂亮的 15 公斤袋子,、擺在建材市場的專賣店、附帶上專業(yè)施工,，便成了高端裝修新寵,。葉敦明之前服務(wù)過的德國快可美，就是通過 B2C 的產(chǎn)品和專賣店，啟動 B2B 的工程裝修業(yè)務(wù),。 B2B 產(chǎn)品的 B2C 化,，圍魏救趙是其一，凸顯個性化品牌和獨特價值是其二,�,！　� 　　標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品，如防爆叉車,、高層樓宇滅火車,，是為特定使用的再制造。它可以在一家企業(yè)內(nèi)完成,，更多的則是上下游的合作方式,。這其中增值服務(wù)商的作用不可小視，他們身處市場一線,，諳熟客戶企業(yè)的運(yùn)營,，價值契合點找的準(zhǔn)，解決方案做的精,，產(chǎn)品 / 服務(wù)定價體系得以開闊,。在德國和意大利，有不少機(jī)床,、叉車等裝備的綜合服務(wù)商,，高端定制、改裝與服務(wù)是他們的核心業(yè)務(wù),，其客戶影響力與盈利能力通常比一流的生產(chǎn)廠家還要高出許多,。　　 　　產(chǎn)品價值相對固定,，是企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作的集體成果,。客戶價值則多變,，是一個外來物融入到自己內(nèi)在系統(tǒng)并創(chuàng)造價值的全新過程,。定制化批量產(chǎn)品，先是鎖定一種蘊(yùn)含爆發(fā)力的需求特征,，進(jìn)而開發(fā)與滿足一類客戶（行業(yè)或區(qū)域）的典型需求,，在銷量與個性上取得平衡，成為利潤產(chǎn)品,。葉敦明認(rèn)為：定制化批量產(chǎn)品,，必然會有區(qū)域化、行業(yè)化或者應(yīng)用典型化,，個性當(dāng)中求共性,，可能需要類似于 PC ,、汽車等模塊化產(chǎn)品開發(fā)與供應(yīng)思路�,！� 產(chǎn)品參數(shù)性能等技術(shù)指標(biāo)的量身定制,，只是定制化產(chǎn)品的開始。其實,，定制化產(chǎn)品應(yīng)該成為“客戶定制化解決方案”,，是從客戶使用價值角度全新定義與交付產(chǎn)品、服務(wù),、合作等綜合價值包,。定制化產(chǎn)品引發(fā)深度合作,，涉及供應(yīng),、研發(fā)、生產(chǎn),、營銷,、戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)，云企業(yè)可由此而生,。定制化,，是客戶化概念的落地，單個企業(yè)無法操作,，只有平臺統(tǒng)合的產(chǎn)業(yè)鏈才可以勝任,。　　 　　以產(chǎn)品價值對應(yīng)客戶價值,，是假設(shè)客戶需求是同質(zhì)的,、客戶的滿足權(quán)在于供應(yīng)方，嚴(yán)重背離市場營銷思維,。你的產(chǎn)出品,，必須成為客戶的投入品和產(chǎn)出品�,？蛻糁再I你的工業(yè)品,，買的是全部，而在“客戶的客戶”的購買價值清單中,，它就只是一個部分了,，價值認(rèn)知拐了一個大彎�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)在做客戶需求調(diào)研時,，會不自覺地把客戶帶到更新、更好,、更便宜的產(chǎn)品功能,，忽略了客戶真實的使用價值與決策預(yù)期,。客戶類型的劃分,，以產(chǎn)品功能對應(yīng)是初級,，以客戶個性中體現(xiàn)共性的使用價值對應(yīng)則是中級，若以“客戶的客戶”的認(rèn)知與體驗價值對應(yīng)則步入高級,。價值傳遞,，可以更徹底一些�,？蛻舻目蛻舻氖袌龅雇藱C(jī)制,，就是讓工業(yè)品企業(yè)抓抓真正的使用者，以他們的使用價值和感知體驗來研發(fā)和設(shè)計自己的產(chǎn)品,，并參與到下游企業(yè)的終端產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計中,，完整地傳遞客戶價值。有了最終客戶的喜愛和用戶,， B2C 就能帶動 B2B ,。　　 　　營銷功夫上乘的工業(yè)品企業(yè),，會選擇那些“雙向喜歡型客戶”：自己喜歡的客戶,、客戶也喜歡自己。如同戀愛與婚姻,，兩頭熱的感情可以共鳴,、持久，客戶價值的最終歸宿是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，一如白頭偕老的婚姻,。選對客戶，就是選對生意伴侶,，價值觀遠(yuǎn)勝于產(chǎn)品性能與方案得失,。情投意合的企業(yè)與客戶，是產(chǎn)品價值,、解決方案,、合作方式的相互認(rèn)可，價值傳遞得以保真,，而且還會引發(fā)價值創(chuàng)造的倍增效應(yīng),。產(chǎn)品成就價值，價值對應(yīng)客戶,，客戶成就模式,，這應(yīng)該是工業(yè)品戰(zhàn)略思考的原點。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。 倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com
個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1067 次閱讀|0 個評論
掘金工業(yè)品營銷2：細(xì)掰客戶價值
熱度 2 葉敦明 2013-3-18 12:41
企業(yè)存在的兩個前提條件：客戶價值與社會利益,�,？蛻魞r值，是企業(yè)的立身之本,，沒有客戶的認(rèn)可,，就沒有企業(yè)存在的必要。企業(yè),，同時也是社會的一個重要組成部分,，擔(dān)負(fù)著稅收、就業(yè),、制度公正,、人性發(fā)展等社會責(zé)任，這是企業(yè)為什么要盈利,、為什么能盈利的內(nèi)在需求與外在條件,。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品企業(yè)盤踞在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，其創(chuàng)新意識,、價值創(chuàng)造與經(jīng)營方式,，直接影響甚至決定了產(chǎn)業(yè)下游企業(yè)的命運(yùn)。我們的日用品品牌,，除了獨具特色的白酒與中餐之外,，整體上為外資品牌所把持，產(chǎn)業(yè)上游沒有發(fā)揮引領(lǐng)作用難逃其責(zé),�,！� 　 　　國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，是中國制造的“杰出代表”：醉心于大規(guī)模生產(chǎn),、滿足于薄利多銷,、懈怠于品牌營銷、疏忽于價值創(chuàng)造,，戰(zhàn)略眼光與決策思維,，被一成不變的工藝流程與生產(chǎn)線給徹底“洗腦”了，兩耳不聞窗外事,、一心只把產(chǎn)品制,，創(chuàng)新意識停留在抄襲與模仿，價值創(chuàng)造傾斜于成本與價格,，而經(jīng)營方式,，則是以內(nèi)部管控為中心，外部風(fēng)險轉(zhuǎn)化為機(jī)遇的概率,、外部資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)核心競爭的概率都極低,，孤島化經(jīng)營，也就只能求個溫飽,，還要是在風(fēng)平浪靜的好日子里,。網(wǎng)絡(luò)化,、智能化催生的“智造”，傳統(tǒng)制造依賴的規(guī)模經(jīng)濟(jì),，注定要讓位于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì),，而客戶價值則是從制造到智造的關(guān)鍵一跳�,！　� 　　客戶價值,，完全是一種別樣的認(rèn)知與判斷方式，它改變了工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營方向,。制造時代,，做好了有價值的產(chǎn)品，然后以價格兌換價值,；而智造時代,，則是算準(zhǔn)了客戶需求與價值，制造之前就已經(jīng)完成銷售,，而且是以解決方案去兌換客戶價值的,，價格只是一個不重要的因素。葉敦明覺得：大家熟悉的價值公式,，只是靜態(tài)的分析方式,，是一種客戶價值的思維方式，難以算清眼前的活生生客戶的價值感知,。工業(yè)品企業(yè)決策層,，可能是習(xí)慣了面對的事物,，而對于多變的人確實一籌莫展,。客戶價值,，到底是主觀還是客觀呢,？　　 　　客戶的集體決策，往往是以某個核心人物的偏好為風(fēng)向標(biāo)的,，客戶價值的主觀性味道很濃,。可是,，這個核心人物的決策依據(jù)卻是同行業(yè),、朋友圈的口碑，這又帶有明顯的客觀味道,。采購中心的七個角色,、決策流程，其實是主觀為方向,、客觀為依據(jù)的復(fù)合模式,，單一化理解會出大錯的,。你打交道的企業(yè)客戶，他們也是正常的人：工作與生活是交織的,，品牌感知是綜合的,，判斷方式是人文的。因此,，工業(yè)品的客戶價值,，也必須要超越產(chǎn)品物理屬性，進(jìn)入到解決方案的層面,，最好能觸摸到客戶運(yùn)營價值和戰(zhàn)略價值,。　　 　　要搞明白客戶價值,，不妨從“客戶的客戶”的終極角度倒推,。客戶企業(yè)的決策重心,，已不再停留在采購戰(zhàn)略上,，而是延伸到為自己客戶創(chuàng)造更多價值的服務(wù)營銷戰(zhàn)略層面。唯客戶論的平面化營銷思維,，破產(chǎn)了,，要換用立體化、產(chǎn)業(yè)鏈思維方式,，為我們的客戶找到好活路,，可學(xué)學(xué)利樂。有人說：別扯什么客戶價值了,，那是紙上談兵,，只要客戶負(fù)責(zé)人覺得好就行了�,？蛻魞r值,，的確有不少人文、個性和情感的成分,，可若是沒有白紙黑字,、貨真價實的客戶利益，就憑著交情,、人情就能搞定客戶價值,，豈不是又回到了灰色營銷年代，你說呢,？葉敦明認(rèn)為：國內(nèi)的工業(yè)品營銷觀念和實踐,，有點像民國時代，舊的沒有走干凈，新的沒有完全清晰,，穿著西裝,、留著長辮的爺們，大有人在,。你要做的,，是一個清晰的判斷：走看得見的老路，還是摸索有風(fēng)險的未來,�,！　� 　　對于客戶價值而言，買賣只是關(guān)系的表層,，雙方資源的互為交換,、共同整合，才是深度合作的開端,。聯(lián)手與共同的供應(yīng)商談判與合作,，分享下游客戶信息與渠道資源，進(jìn)而聯(lián)合研發(fā),、人才培養(yǎng),、金融平臺共享。供求層面的生意型戰(zhàn)略合作,，完全延伸到兩家企業(yè)的發(fā)展型戰(zhàn)略合作,。工業(yè)品營銷確實要有功利性，成交才能兌現(xiàn)客戶價值,。要達(dá)到營銷高境界,，必須要有功夫在詩外的超然與豁達(dá)。就客戶價值而言,，產(chǎn)品是基礎(chǔ),，是價值體驗的載體，質(zhì)量,、性能,、可靠是必要條件。服務(wù)是增值,，商務(wù)、交付,、售后,、再制造、金融是充分條件,，是客戶價值放大器,。　　 　　客戶價值的最直觀載體，是產(chǎn)品,。對于工業(yè)品而言,，有四種產(chǎn)品形態(tài)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,、定制化批量產(chǎn)品,、定制化產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，大路貨,，質(zhì)量與數(shù)量是定價的基礎(chǔ)，比如扳手,、螺絲,、潤滑油等 MRO 產(chǎn)品。定制化產(chǎn)品,，比如軍工與航天產(chǎn)品,，談判定價為主。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與定制化產(chǎn)品,，是工業(yè)品的兩個極端形態(tài),。而標(biāo)準(zhǔn)化定制、定制化批量產(chǎn)品,，正在成為新主流,，它們在批量和定制之間似乎獲得某種微妙的平衡�,？蛻艋�,，是量身定制，是客戶競爭力的上游資源,。而批量,，則是客戶價格認(rèn)同的基礎(chǔ)。貼心又便宜,，客戶價值自然兩全其美,。　　 　　產(chǎn)品,、服務(wù),，都還只是小范圍的客戶價值�,？蛻粢裁�,，工業(yè)品企業(yè)就去滿足它，這種營銷是單向的,，被動響應(yīng)的,，價值創(chuàng)造的主動性與開闊性不足。唯有打通產(chǎn)業(yè)鏈，客戶價值才能江河歸大海,，產(chǎn)品與服務(wù)不僅物盡其用,，還能激活客戶的市場經(jīng)營、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式再造,。登泰山而小天下,，立足產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略經(jīng)營視野，自己的企業(yè)有了更為縱深的發(fā)展空間,，而合作伙伴們則有了互利互惠的產(chǎn)業(yè)平臺,。這個平臺，政府機(jī)構(gòu)職能是以政策驅(qū)動,，搭臺與唱戲的主角必須是企業(yè),，而機(jī)會與責(zé)任則主要落在產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)上。葉敦明認(rèn)為：領(lǐng)軍企業(yè),，規(guī)模只是必要條件,，企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的契合，才是企業(yè)打通產(chǎn)業(yè),、產(chǎn)業(yè)落腳企業(yè)的一出好雙簧,。　　 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。 倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com
個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|12048 次閱讀|0 個評論
掘金工業(yè)品營銷1：正視高談闊論
熱度 1 葉敦明 2013-3-12 14:30
營銷,，明明可以改進(jìn)企業(yè)的市場表現(xiàn)，那為什么鮮有工業(yè)品企業(yè)接受呢,？對工業(yè)品營銷概念與方法缺少系統(tǒng)的把握,，只能是表象，一種借口,。身處在品牌無處不在的生活洪流中,，一個成年人、一個城市人若是裝作不在于品牌營銷,，就不是一個好聽的故事,，而是一次價值觀的事故。葉敦明認(rèn)為,，工業(yè)品營銷的金礦長時間的視而不見,，問題出在企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化、管理事務(wù)化,、運(yùn)營碎片化,，根子在于對陌生事物的排斥、對不安定環(huán)境的恐懼,、對感性與理性交織的陌生,�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化，視野狹隘與自信過頭的雙黃蛋,。行業(yè)圈,，如掌心觀紋，熟視無睹是必然的宿命,。對手的一舉一動盡在眼底,，而自己出臺的戰(zhàn)略也早已被對手猜中，自我化戰(zhàn)略成了公眾化,，失去了隱蔽性的企業(yè)戰(zhàn)略,，想贏得漂亮是白日做夢。管理事物化是明擺著的,，抓小放大的現(xiàn)象比比皆是,。技術(shù)或制造出身的工業(yè)品企業(yè)高管，喜歡以工程師自居,，管理一個企業(yè)的方式還是當(dāng)初管理一個部門的翻版,，事必躬親不再是美德，而是放棄成就他人,、成就企業(yè)的一種自我消遣,，太昂貴了些�,！　� 　　運(yùn)營碎片化,，缺少體系化經(jīng)營的必然亂象。以生產(chǎn)制造的串行思維主導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營,，割裂上下游的深度介入,，其原因要么是出于經(jīng)營思維的狹隘，要么是權(quán)利意識在作祟,，凡事總想為自己所控,。對待上級，靠匯報,，經(jīng)營的活水被認(rèn)為地攔截了,，只說對自己有利的話、只說上司喜歡聽的話,；對待下屬,，故意模糊的指令，讓他們覺得自己很高深,，一切盡在掌控之中,。葉敦明認(rèn)為，運(yùn)營碎片化的根本原因,，就是戰(zhàn)略自我化的思維與管理事務(wù)化的習(xí)慣聯(lián)手造成的,，而這兩點則是工業(yè)品企業(yè)決策層難以根除的病,，理工科出身、生產(chǎn)制造經(jīng)歷只是問題造成的一部分原因,，交往圈子,、權(quán)利意識,、行業(yè)整體的不思進(jìn)取,、創(chuàng)新力不足，才是真正的病因,�,！　� 　　對陌生事物的排斥，源于對不安定經(jīng)營環(huán)境的切身恐懼感,，當(dāng)一個人的歸納速度趕不上內(nèi)外在環(huán)境變化的速度時,，掉隊是必然的。若不承認(rèn)自己落伍過時,，要么是憤而追之,，要么是掩耳盜鈴。營銷,，是洞察人性,、尊重人性與滿足人性的思維與運(yùn)作方式，而人性是變化莫測,，又無法一一了解,，營銷決策是在不確定性中找到確定因素，這與生產(chǎn)制造,、技術(shù)研發(fā)的思路是完全相反的,，工業(yè)品企業(yè)高管對急速變化的恐懼，也就順理成章了,。從個人修為來看,，他們需要完善邏輯思維，并導(dǎo)入水平思考能力,；從公司經(jīng)營角度看,，需要深入市場一線、信息互通,、群體決策,；從戰(zhàn)略決策層面上看，則需要引入價值觀相同,、但從業(yè)經(jīng)歷與思維方式更為開闊的職業(yè)經(jīng)理人或咨詢顧問 / 團(tuán)隊,。感性與理性的交織、經(jīng)驗與創(chuàng)新的融合,，才是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的內(nèi)在驅(qū)動力,�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)的高管，理應(yīng)開闊自己的視野,、舒展自己的心胸,，不說海納百川，至少也是高山不讓寸土,，萬物為我所用的氣度是必須的,。然而，他們卻對陌生事物橫加排斥,，經(jīng)驗主義占據(jù)決策思維的主陣地,。邏輯思維中的歸納情節(jié)過濃了，凡事總想著裝進(jìn)既定的框子里,，貼上標(biāo)簽,，一切的紛繁都化解了，世界還是自己熟悉的那個世界,，從容不迫的工作與生活得以延續(xù),，多么值得歡欣鼓舞呀？葉敦明認(rèn)為：缺少演繹的主動意識,、缺少解讀數(shù)字背后活生生現(xiàn)實的能力,，工業(yè)品企業(yè)決策層引以為傲的邏輯思考能力，原來是殘缺不全的危樓,。而且,，他們在水平思考上表現(xiàn)的能力與意識，就要更差了,。地基不穩(wěn),、不深，上層建筑又是若有若無,，戰(zhàn)略先見,、運(yùn)營執(zhí)行力又怎能如影相隨呢？　　 　　工業(yè)品營銷的概念,，如同二十多年前的理財好投資,，先接受、并行動的企業(yè),，撈到第一桶金的機(jī)率很高,，盡管當(dāng)時的手是顫抖的，可事后的收益總是令人喜出望外,。工業(yè)品營銷的本質(zhì),，是以有限的資源創(chuàng)造更多的客戶價值，找準(zhǔn)價值點最為重要，而生產(chǎn)技術(shù)型企業(yè)很難做到,。工業(yè)品營銷的價值,，依次是客戶價值的增進(jìn)、運(yùn)營利潤的增加,、戰(zhàn)略經(jīng)營持續(xù)性的增強(qiáng),，正如國內(nèi)的改革開放，經(jīng)濟(jì)改革（利潤）只是第一波推動力,，政治改革（價值創(chuàng)造與分配方式）才是持久的浪頭,。　　 　　生產(chǎn)技術(shù)型工業(yè)品企業(yè),，思維內(nèi)向化,，能看得見的事情，再難也能解決,。可面對不確定的市場,、捉摸不定的客戶,，那些打磨多年的精致流程、制度和規(guī)范,，總是被肢解的面目全非,。企業(yè)高層經(jīng)常覺得客戶莫名其妙，外行冒充內(nèi)行,，著實可惡,。好端端的產(chǎn)品，客戶怎么就不認(rèn)呢,？說到這里,，我強(qiáng)烈地覺得“過于務(wù)實”是企業(yè)經(jīng)營的公敵。整天里只想著做事,，沒有找到恰當(dāng)?shù)淖鳇c,，效率只能靠犧牲彌補(bǔ)；把握不了商業(yè)機(jī)會,，只能在貧瘠的土地年復(fù)一年地耕種,，圖個溫飽也不容易呀；戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的切換與變通上作為不大,，靠的是資源消耗,，又怎能將企業(yè)帶往戰(zhàn)略開闊地呢？葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)決策層要學(xué)學(xué)高談闊論,，以全新的眼光打量自己曾經(jīng)熟悉的人與事,，走出狹隘的自我空間，走出群體的因循守舊,。高談,，戰(zhàn)略思考與集體討論,；闊論，創(chuàng)造性地思考運(yùn)營方式與執(zhí)行辦法,。務(wù)實而善于高談闊論的工業(yè)品企業(yè)決策層,，天高任鳥飛、海闊憑魚躍的大未來,，屬于你,。 　　 葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。 葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。
個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|12111 次閱讀|1 個評論
工業(yè)品營銷人的四視同堂
葉敦明 2013-3-8 15:29
曾何時,，營銷，可不是什么褒義詞,。露骨一點的說,，是一種心智騙術(shù)；含蓄一點的說法,，也就是忽悠客戶買不值的、或不需要的東西,。營銷,，與銷售掛的過于緊密了。葉敦明認(rèn)為,，從工業(yè)品營銷的角度來看,，營銷可分為三級。 第一級：銷售拉力 ,，營銷的效果,，必須經(jīng)由銷售驗證，國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個層級上活動,，只不過措辭精美程度不同罷了,。 第二級：價值拉力 ，產(chǎn)品只是價值的一個支點,，決定客戶價值大小的還有解決方案,、服務(wù)支持等，像沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商等開先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開了架勢,。 第三級：價值原創(chuàng)力 ,，技術(shù)研發(fā)永遠(yuǎn)是重要的，但肯定不是最重要的。有了需求定義,、加之重構(gòu),、服務(wù)創(chuàng)新，產(chǎn)品或服務(wù)在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶,，你也就有資格挑選客戶做了,，因為，是客戶主動要你的,。 視圖,、視界、視維,、視野,，是工業(yè)品營銷人的四視同堂。大成者,，成大器,，靠的就是這個“四視同堂”。 葉敦明強(qiáng)烈地認(rèn)為,，國內(nèi)工業(yè)品營銷走錯了路,，過于迷戀技巧、方法和工具,，猶如一輛行駛在盤山路上的破車,，駕駛員不去關(guān)注剎車、方向盤,、底盤和發(fā)動機(jī),，反倒斤斤計較于玻璃貼紙的整潔度、車身貼花的美艷,，無知者果然無畏 ,。 1 、視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向 經(jīng)驗的自然形成物,，是資深人士“痛并快樂著”的伴隨物,，它有意無意地成為了高層營銷決策的導(dǎo)航地圖。守著老地圖,，奔馳在新路上,，又怎能達(dá)到既定的目的地呢？思維的刷新,，決策視圖隨之而升級,。為什么很多企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模后就土崩瓦解？原因就是因為實體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過老板和高層的視圖所及,，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知,，即便明白了也不會下狠心改變。 葉敦明有一個建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請高層管理人員時,，不妨跳開行業(yè)經(jīng)驗和職業(yè)資歷,，直奔他對自己所在行業(yè)或者任何其他開放性行業(yè)，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進(jìn)性,。 視圖的先進(jìn)與否,，比經(jīng)驗資歷的厚與薄重要得多。體檢,，生活質(zhì)量高了之后成了必需品,。同理，管理思維視圖的體檢,，也要納入到績效考核的范疇內(nèi),，只不過，它是一個中長期的持續(xù)考量,，但必須與晉升,、培訓(xùn)、薪酬,、股份等實際動作結(jié)合起來 ,。 2 、視界：心無界,，行無疆 視圖,，無論刷新的頻率有多快，那怎也是相對靜態(tài)的,，猶如上海市地圖一樣,。正確的問題應(yīng)是：在既有的視圖上，如何拓展高層決策者的視界,？先來聊聊心無界吧。心錨,，每個人都有,，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變，工業(yè)品營銷人也該如此,。 心無界,，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容納敵人智慧的胸懷,。行無疆,，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩，這只是孔子的一廂情愿而已,。行無疆,，一是指思維的界限,，二是指心靈的善，三是指回報社會態(tài)度與行為的堅定,，活在大海中的魚,，懂得運(yùn)用潮汐與海流的力量，還有什么可以阻擋您的前行呢 ,？ 圈子,，嚴(yán)重影響著你的視界。葉敦明認(rèn)為：一個人的朋友圈子,，是事業(yè)視界大小的緊箍咒,。身處大企業(yè)的工業(yè)品營銷人，交際圈子雖大卻窄,，逃不脫行業(yè)的一方小天地,。長期以往，思維固化成了時髦的傳染病,，有想法的也終究沒想法了,，而且還固執(zhí)地想：世界就應(yīng)該是這個樣子滴。拓展,，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子,，比如運(yùn)動類、藝術(shù)類,，換一種心境,，換一種思維，換一種活法,。 3 ,、視維：感性思維是水平思考的開端 視覺思維，工業(yè)品營銷人多數(shù)理工科出身,，加之技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)歷,，邏輯性過強(qiáng)，形象思維被壓制下去,，面對萬千的外部世界,，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載。小世界,，又怎能套牢大世界呢,？邏輯思考，是在確定世界中尋找不確定的機(jī)會,，看似穩(wěn)妥,，實則只落得個拾人牙慧的命運(yùn)。要在不確定的世界中尋找確定的機(jī)會,，這才是工業(yè)品營銷人的大格局,，您說呢,？ 邏輯思維 + 水平思維（視維） = 立體思維，這是勝間和代的說法,，值得工業(yè)品營銷借鑒,。邏輯思維，是標(biāo)準(zhǔn)化智慧,，經(jīng)驗 + 訓(xùn)練 + 總結(jié) + 學(xué)習(xí),，人人可以做到 80 分，屬于工業(yè)品營銷人的必修課,。水平思維,，是創(chuàng)造性思維，用心 + 用力 + 無望的堅持 + 永不放棄 + 左手溫暖右手,，它或許超越了智力,，是一種看清格局、看懂人生的智慧,，它也許與年齡有關(guān),，但只是弱相關(guān)。視維,，事業(yè)的經(jīng)緯,，高緯度顫栗，痛快地來一次嘛,，你懂的,？ 4 、視野：越野越快樂,，越野越敢野 視野,，兩層含義。第一層,，見識的境界,，萬物皆自由，萬物歸我用,。第二層,，野性的直覺，訓(xùn)練有素的工業(yè)品營銷人,，體系架構(gòu)、流程組織等框架思維過于濃密,，容不得發(fā)散性思維的介入,，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性，確實任何工業(yè)品營銷必須要經(jīng)歷的,、突破的,、期待的,。 理性思維占主導(dǎo)的工業(yè)品營銷人，對不確定事物恐懼,，對陌生人也抱著極大的戒心,，思維的尺度過窄，思維的力度過于溫順,，企業(yè)的戰(zhàn)略勢能不彰顯,，對外界資源的吸引力和整合力都會不足。你想：放棄了社會的大資源,，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源,，豈不可惜？這也違背了企業(yè)是社會最重要成員的經(jīng)營理念,。 那么,，工業(yè)品營銷人，必須要善于否定自我,、懷疑常識,、挑戰(zhàn)陳規(guī)，沒有這個“野性和野心”,，那今日的小成必是明日的大敗 ,。 工業(yè)品營銷漸成熱門，苦熬了許久的工業(yè)品營銷人,，尚需要主動打破黎明前的黑暗,，要知道，光明是給最早登頂?shù)娜藴?zhǔn)備的,。眼高手低,，在我來看，已經(jīng)是褒義詞了,。眼高,，眼光高遠(yuǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,，不屈服于平庸的套路,；手低，執(zhí)行起來能找到做點,，富有效率,，態(tài)度謙卑，以成果衡量自己的思路與決策,。手要低得下去,，就必須眼光先高遠(yuǎn)起來,。 工業(yè)經(jīng)濟(jì)的初級階段,，勤勞是第一生產(chǎn)力，而到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)中級階段的國內(nèi)工業(yè)品營銷,，勤思則成為第一生產(chǎn)力。 思維的實,，才能啟動行動的實,，這就是知識經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。 葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。
個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|789 次閱讀|0 個評論
營銷咨詢,，啥時管用：五定
熱度 1 葉敦明 2013-3-4 10:16
營銷咨詢譬如奢侈品,，買得起只是一次性支付，用得起卻是持續(xù)的投入,。希望單憑咨詢就能解決企業(yè)發(fā)展的核心問題,，此等如意算盤只能落空。咨詢價值,，依賴于主客雙方的價值匹配,。 對于客戶企業(yè)來說，營銷體系或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出現(xiàn)了自己無從把握的機(jī)會或克服的困難,，而自身的資源和能力完全有機(jī)會達(dá)成大目標(biāo)時,，營銷咨詢成了“救急不救貧”的外來有生力量，在戰(zhàn)略上甚至是主導(dǎo)力量 ,。 而對于營銷咨詢公司而言,，葉敦明認(rèn)為必須要做到峰值確定與標(biāo)準(zhǔn)確定 。峰值確定,，營銷咨詢的價值在于梳理思路,、明細(xì)戰(zhàn)略、通暢體系,，從而為執(zhí)行力找到落地有聲的對接方式,。營銷咨詢本身并不產(chǎn)生、也不能提供執(zhí)行力,，它只能為執(zhí)行力疏通源頭活水而已,，執(zhí)行力最終是客戶企業(yè)戰(zhàn)略方向與運(yùn)營體系相結(jié)合的產(chǎn)物，而營銷咨詢就是要幫助企業(yè)“挺起腰桿,、連通戰(zhàn)略與運(yùn)營”,，這，就是營銷咨詢的峰值。標(biāo)準(zhǔn)確定,，客戶要挑著做,，一來服務(wù)價值與服務(wù)價格對稱，二來專業(yè)精神得以切實持續(xù),，選錯了客戶堪比選錯了愛人,，甘苦自知，非錢財可以抹平的深深的傷害,。要想選對客戶,，就得讓客戶也選對你。素顏,，真實地展示自己的核心價值,，圍繞著項目探討合作的價值與方式，空談?wù)`企,，干實事自然為上,。 8 、 戰(zhàn)略踏征程：新天地自然需要新伙伴 起死回生的戰(zhàn)略再造,，放手一搏,，或者是義無反顧地踏上另一條道路的全新戰(zhàn)略構(gòu)思，企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折,，不遜于股市的波濤洶涌,。企業(yè)從屬于社會經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)烈地受到商業(yè)周期或政治周期的沖擊,。 有兩種做法,，也許是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的選修課。第一種做法是“低買高賣法”,， 看準(zhǔn)商業(yè)周期的短時波動并毅然出售,，大多數(shù)對手的愚昧與猶豫，成就了手疾眼快者的機(jī)遇與財富,。 第二種做法是“價值投資法”,， 以現(xiàn)有的投入與未來的產(chǎn)出的兩個商業(yè)周期作為比對，投入的合算最終還必須要以產(chǎn)出的高效為依托,，未來眼光,、現(xiàn)時行動，是企業(yè)戰(zhàn)略家對沖變化莫測商業(yè)周期的一種理性激情,。 營銷咨詢喜歡回避戰(zhàn)略,，主要是兩個原因：一是覺得戰(zhàn)略是客戶高層的事情，自己無非只是依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略而已,；二是堅持落地效果（窄意的執(zhí)行力）,，覺得戰(zhàn)略太虛無縹緲、價值不實在，難以向客戶取費(fèi),。葉敦明發(fā)現(xiàn),，很多企業(yè)的戰(zhàn)略沒有植根于業(yè)務(wù)層面上， SBU 戰(zhàn)略于是成了斷了線的風(fēng)箏,，與老板口中的宏偉戰(zhàn)略設(shè)想不在一個頻道上,，執(zhí)行力一開始就大打折扣。營銷咨詢,，若是放棄執(zhí)行的源頭，只在細(xì)枝末節(jié)上動腦筋,、下功夫,，豈不是成了低價值的修補(bǔ)匠？ 戰(zhàn)略勢能,，決定了執(zhí)行力,；而戰(zhàn)略勢能，就來自于方向的正確性,、資源運(yùn)用的高效性,、組織流程的保障性與策略路徑的匹配性。 9 ,、 決心贏信心：絕對與相對的正確,，你的選擇呢？ 老板有決心,、團(tuán)隊有異議,、運(yùn)作有障礙、市場有機(jī)會,，究竟有多少企業(yè)在大戰(zhàn)面前自亂陣腳,？變革，不再是企業(yè)的可選項,，業(yè)已成為適應(yīng)環(huán)境的必然之舉,，只不過是在未來成為現(xiàn)實之前而已。砸爛的是枷鎖,，贏得的是整個世界,，理想國的美事，可望而不可及,。過于追求絕對的正確,，當(dāng)機(jī)會稍縱即逝后，剩下的只能是嘆息,，猶如剩男剩女的哀怨與憤恨,。選擇相對的正確，是融合出手機(jī)會、競爭態(tài)勢與企業(yè)目標(biāo)的相對均衡,，繼而在運(yùn)營中加以調(diào)整,。 葉敦明認(rèn)為，這種大步邁出,、小步調(diào)整的戰(zhàn)略執(zhí)行力,，很好地結(jié)合了短跑的沖刺力與長跑的耐久力，速度是機(jī)會的保障,，耐力則是結(jié)果的主因 ,。 有時候，營銷咨詢就是在企業(yè)高層出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧的尷尬時刻出現(xiàn)的,，不做高層打手,、不做和事佬、不做渾水摸魚勾當(dāng),。 那么,，營銷咨詢還能干些啥呢？第一,，要跨越戰(zhàn)略與執(zhí)行力的楚河漢界,，不到位的要補(bǔ)足，越位的要明晰,；第二,，要導(dǎo)入“戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)”，正循環(huán)的外部營銷與逆循環(huán)的內(nèi)部營銷,，營銷目標(biāo)成為企業(yè)體系的共同經(jīng)營目標(biāo),，這種貫通上下的執(zhí)行力，就是葉敦明所提倡的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系（圖示與運(yùn)用請參照本人以后的相關(guān)文章） ,。 誠如葉敦明在《營銷咨詢,，啥時管用：二起》中所說：在九種情境下，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢,，分別是 ：門縫看人扁,、茶壺煮餃子、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。營銷咨詢,，把握好需求的最佳時機(jī),、選擇合適的客戶、輸出合理的服務(wù)價值,，作為一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、企業(yè)經(jīng)營的輔助性力量，足夠了,，又何必左右逢源,、東拉西扯呢？ 有了自己的核心價值,，懂得何時出手,、為何人服務(wù)，這就是峰值型營銷咨詢 ,。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。 葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。
11498 次閱讀|0 個評論
營銷咨詢，啥時管用：四有
葉敦明 2013-3-1 14:29
病來如山倒,，病去如抽絲,。營銷，是企業(yè)最為重要的市場職能,，如同人的胃,，沒有幾個敢夸口自己無病。自己多注意點,，吃點藥壓壓,，實在不行了才去找醫(yī)生。葉敦明覺得,，營銷的外協(xié)合作,，也該學(xué)學(xué)國外先進(jìn)的醫(yī)療體系：無病去保健、小病社區(qū)治,、大病上醫(yī)院,。不少企業(yè)的決策層，也在尋求經(jīng)營思路的開闊,，于是乎：商學(xué)院里增長見識,、培訓(xùn)課堂尋找思路，意在開發(fā)自己的經(jīng)營智慧達(dá)成問題的解決,�,？蔂I銷問題呢，偏偏是千奇百怪的,，商學(xué)院的書生們趟不了這渾水,，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小,。營銷咨詢，啥時管用,？對于企業(yè)決策層來說,，是要學(xué)會采購營銷咨詢；而對于營銷咨詢公司來說,，則是要明確自己的專長,，因材施教的前提是自己學(xué)有所長、用有所良,。 5 ,、 老鼠鉆風(fēng)箱 ：自己成了三明治的夾心 身處上游強(qiáng)勢、下游霸道的產(chǎn)業(yè),，一個企業(yè)真的是前怕狼,、后怕虎。鋼鐵產(chǎn)業(yè),，上游的鐵礦石想漲就漲,，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價權(quán)，這樣的行業(yè)除了政策補(bǔ)貼幾乎沒有出路,。風(fēng)電,、太陽能發(fā)電等新潮行業(yè)，基本上也是如此,，上游依賴國外核心技術(shù)和產(chǎn)品，中游被電網(wǎng)吃死,，下游見不到用電的大戶,，自己成了“四明治”中的夾心。 如何擺脫“人為刀徂,、我為魚肉”的苦命呢,？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商、集成材料供應(yīng)商,、集成方案供應(yīng)商,。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型,�,？蛻粼谑郑a(chǎn)業(yè)跟你走,。若要客戶在握,，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商，從制造到方案再到服務(wù),，軟性影響力越大,，客戶價值感就越強(qiáng),，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力。 6 ,、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào) 品牌,、營銷、運(yùn)營,、戰(zhàn)略的離心力大,，分屬不同部門，視角與利益方向差別大,，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了,，結(jié)果九個高層就有是個解釋。就連老板自己,，也每隔一段時間不自覺地打破自己之前的決斷,，于是乎，每個捧在手里的“御旨”,，成了隨時作廢的破紙片,。 什么時候才有向心力呢？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，必須直接對接內(nèi)外營銷力,。外部營銷力，是客戶價值的發(fā)現(xiàn)與滿足,，市場獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn),。內(nèi)部營銷力，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向,，戰(zhàn)略是說給人聽的,，而利益分配則是強(qiáng)化或者弱化戰(zhàn)略的根本。內(nèi)外部營銷協(xié)同了,，便有了向心力,，企業(yè)也就能獲得巨大的競爭優(yōu)勢。 可以說,，企業(yè)的外在競爭力,，很多時候顯露在外、而生成于內(nèi),，猶如好的買賣,，貨物在出手之前就賺錢了，也如股票高手,，賺錢是在買進(jìn)的霎那產(chǎn)生的,、在出手片刻兌現(xiàn)的。企業(yè)高層喜歡說開源節(jié)流,，以后呀,，不如改為內(nèi)外部營銷協(xié)同,，外部營銷主導(dǎo)開源、內(nèi)部營銷搞好節(jié)流,，一如人體的動脈與靜脈的關(guān)系,，而向心力就是一顆強(qiáng)勁的心臟。 7 ,、 服務(wù)大可為：銷售做客戶基數(shù),，服務(wù)做利潤增數(shù) 服務(wù)營銷要做得好，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要,。服務(wù)價值是基礎(chǔ),，服務(wù)定價是出口�,？蛻艨偸窃谧晕曳⻊�(wù),、外協(xié)服務(wù)之間切換，只有算清楚外協(xié)的超價值,，業(yè)務(wù)才有可能,。服務(wù)必須跟客戶的最終價值掛接起來，否則就會像很多年前的軟件的命運(yùn),，人人都在用,，要錢卻沒門兒。 從生產(chǎn)走向服務(wù),，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價值的機(jī)制,，這種分享不但不會削弱、反而會增強(qiáng)客戶價值,，而且在增加客戶加之過程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價值,。也許，這種價值機(jī)制,，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式，蘋果是佼佼者,。產(chǎn)品購買是間歇性的,，服務(wù)需求卻無時不在，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多,，這也是企業(yè)持續(xù)營銷力的根本體現(xiàn),。實際上，復(fù)印機(jī),、打印機(jī)等消耗性產(chǎn)品,，早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。 倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。
個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1126 次閱讀|0 個評論
營銷咨詢，啥時管用：三落
葉敦明 2013-2-21 12:00
營銷咨詢好比藥,，有病的人要吃對藥,、早吃藥，沒病的人再好的藥也別吃,。對于企業(yè)而言,，別總把營銷咨詢當(dāng)成是拯救業(yè)績的救命稻草，最好是把營銷咨詢當(dāng)成上游供應(yīng)鏈,，納入到企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略中,，持續(xù)按需采購。 葉敦明認(rèn)為,，對于企業(yè)和營銷公司而言,，“峰值”式營銷咨詢是雙贏的合作途徑。 找到客戶企業(yè)的核心需求,，做營銷咨詢最具有價值的那部分作業(yè),，余下的則有客戶企業(yè)自己做好了。若是客戶想購買所有的咨詢內(nèi)容,，那么他需要的根本就不是外援的營銷咨詢,，而是需要認(rèn)真考慮一下企業(yè)是不是值得玩下去。自助者天助,，同樣,，營銷咨詢也只能幫助那些值得幫助的企業(yè)。 《營銷咨詢,，啥時管用,？》是一個五篇文章構(gòu)成的連載（一問、二起,、三落,、四有、五定）,，眼看著營銷咨詢走在普及化和低值化并存的矛盾之路上,，總想著找到可以化解的思路和辦法，哪怕只是行業(yè)人士的自言自語式探討,，哪怕只是一廂情愿的邏輯上的圓通,，都會讓這一“中國特色”的專業(yè)服務(wù)持久發(fā)揮更實在,、更充沛的價值能量,。之所以說是中國特色的，是因為營銷戰(zhàn)略往往決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略，營銷咨詢往往獨立于管理咨詢,，自顧自就成了一個主角,，這讓不少正統(tǒng)管理咨詢?nèi)耸康屏搜坨R。 3 ,、 稻草捆黃金 ：一個缺點遮蓋了所有優(yōu)點 綜合素質(zhì)好,、決策層優(yōu)秀，但缺少個性特征的企業(yè),，看著自己的成長腳步,，不由得暗自高興，像一個優(yōu)等生翻看自己的獎狀和成績單,。而每每看到那些“劣質(zhì)”企業(yè)比自己活得更好時,，霎那間悲從中來，平和一點的覺得自己時運(yùn)不濟(jì),，激烈一點的頓感世道不公,。繡花枕頭都那么的風(fēng)光，為何就沒人扒開稻草看清黃金呢,？ 總分高,、單科不突出的企業(yè)，總是突不破客戶心智的圍欄,。這些企業(yè),，基本上進(jìn)入到客戶的第一或第二選擇陣營，可只要對手有些許的優(yōu)惠,，自己就不得不立馬跟進(jìn),。相比第二或第三陣營，的確有些品牌優(yōu)越感,，而比起同陣營的對手們,，自己充其量也就是隨大流品牌而已。好不容易做起的品牌,，卻鮮有品嘗到品牌的美妙滋味,，你說能不猴急嗎？ 葉敦明認(rèn)為：特點不突出,，根源不在產(chǎn)品上,，倒是要深刻反思一下戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的平庸,，產(chǎn)品和服務(wù)就會對牛彈琴,，再好也白搭。 現(xiàn)實的情況是,，企業(yè)高層對戰(zhàn)略最為自信,，認(rèn)為戰(zhàn)略就是自己的盤中餐、掌中寶，豈容他人胡言亂語,？,！還有，單純的營銷發(fā)力,，也不能解決根本性問題,。供應(yīng)鏈、金融財務(wù),、信息管理系統(tǒng),，也是營銷競爭力的重要組成部分，且在上游,。 企業(yè)經(jīng)營如飲甘醇,，入口要夠味（戰(zhàn)略要對路）、入肚須順溜（運(yùn)營要流暢）,、回味必纏綿（品牌要黏著）,，特點不突出的企業(yè)，縱使工藝精湛,、配料考究,、釀造精心、窖藏久遠(yuǎn),，也被飲客一喝而過,，只多念叨一句：還不錯嘛 。無心的稱贊,，只是對用心用力者的漠視罷了,。 4 、 耗子欺負(fù)貓 ：實力大的干不過實力小的 有一定實力的企業(yè),，面對強(qiáng)手精神百倍,，卻屢屢被有特色的小對手搞的頭暈?zāi)X脹，無所適從,，只能哀嘆道：前有狼,，后有虎，中間怎那么多小老鼠,？當(dāng)初自己在暗處時,，死盯著前面的品牌出狠手，以斷其一指的動物精神屢試不爽,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：大品牌喜歡從全盤考慮營銷策略,，猶如圍棋高手，不會為對手的狠招而自亂方寸,，局部損失自然會有全局收益得以彌補(bǔ),。退一步海闊天高,，戰(zhàn)略胸懷決定運(yùn)營質(zhì)量，不服是不行滴,。 市場細(xì)分的機(jī)理，源自于客戶需求的迥異,�,？蛻粜枨螅ㄐ匀菀锥侩y,，而市場細(xì)分則主要根據(jù)量化需求而定,。一個個看似嚴(yán)正的“需求方格”，對應(yīng)的是需求特質(zhì),、競爭品牌和對應(yīng)產(chǎn)品 / 服務(wù),，營銷目標(biāo)有落處、市場策略有對象,，科學(xué)化營銷的大旗獵獵在風(fēng)中,。錯啦，客戶不是按照你的套路出牌的,，他們會因為一點點價差,、一絲絲便利、一毫毫沖動,，就會改變既定的購物清單,。也許，購物清單壓根就不會存在客戶的腦中,，行動取代思想的現(xiàn)象也已是司空見慣,。 實力小的企業(yè)，憑借獨特的營銷組合,，也能在特定的客戶群,、區(qū)域、行業(yè)或應(yīng)用場合中,，取得獨到的競爭優(yōu)勢,。與其說這種優(yōu)勢是瞄著對手的，還不如說他們看客戶的需求更為真切,、簡單和利落,，沒有彎彎繞的分析迷陣，只有脆生生的解決方案,。一個強(qiáng)勢的企業(yè),，必定有多個強(qiáng)勢的營銷策略組合奠定的。資源一旦攤薄,，就會被對手各個擊破,。葉敦明建議：若不想被動挨打,，唯有圍繞客戶價值經(jīng)營自己的戰(zhàn)略、流程,、組織,，而營銷，則是貫穿始終的主線,。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。 倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com
個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|818 次閱讀|0 個評論
營銷咨詢,，啥時管用：二起
熱度 1 葉敦明 2013-2-18 15:17
營銷咨詢，啥時管用,？牽涉到營銷咨詢公司如何找到合適的客戶，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會正確判斷需求并找到合適的營銷咨詢團(tuán)隊,。合適的客戶,、明確的需求，是營銷成敗的基礎(chǔ),。也許身在廬山中,，營銷咨詢公司在尋找、洽談和合作客戶方面,，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見不鮮,。給錢就服務(wù)，甭管需求是否清晰,、靠譜,，丟棄了“需求 - 滿足”的價值公式，營銷咨詢就會淪落為投機(jī)式買賣,，一夜間回到 30 年前的假貨販賣狂潮,。 營銷咨詢業(yè)務(wù)，挑對客戶最為重要,，軟性服務(wù)的價值是飄逸的,，只有遇到真需求、真知音才能煥發(fā)光彩,。 在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢，分別是：門縫看人扁,、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱,、向心戰(zhàn)離心、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程,、決心贏信心 ,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不僅是中小企業(yè),，甚至大型企業(yè),，都會遇到上述五種情景中的若干，營銷發(fā)不出應(yīng)有的力量,，市場的窒息感時刻縈繞,，請營銷咨詢的念頭產(chǎn)生了。 1 ,、門縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù) 被客戶低估,、被爛對手糾纏、被關(guān)聯(lián)者看淡,，這樣的產(chǎn)品或服務(wù),，就如同股價與內(nèi)在價值嚴(yán)重偏離的情形，價值投資者可以出手了,。關(guān)鍵是,，產(chǎn)品或服務(wù)的價值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強(qiáng)觸點。 消費(fèi)品和工業(yè)品,，品牌和技術(shù)多半掌握在國外企業(yè)手中,，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔,，往上走的路基本堵死,。遇到這樣的客戶，營銷咨詢或品牌策劃人,，喜歡勸說客戶企業(yè)從品牌制高點先做勢能,，進(jìn)而達(dá)成營銷的勢如破竹。葉敦明覺得,，但凡聽上去絕妙的主意,，用起來就會遭罪。從企業(yè)運(yùn)作角度看,，沒有足夠的銀子,，就不會有足夠的耐力，而品牌,，無論多么實效,，見效的周期都不會太短，以未來之水救今日之火,，縱使浩蕩如江海,，也不如杯水車薪。一鳥在手,，四兩肉的麻雀,，也勝似遠(yuǎn)在天邊的大鵬鳥,。 面對被嚴(yán)重低估的好產(chǎn)品或服務(wù)，一個訓(xùn)練有素的營銷咨詢團(tuán)隊,，往往會采取價值投資的戰(zhàn)略思考,。首先，問自己：若我是投資者,，我會投嗎,？然后，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的,、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶,。最后，獲得非主流市場的主流份額,，進(jìn)而謀取主流市場的利基或縫隙機(jī)會 ,。 2 、茶壺煮餃子：外部營銷釋放內(nèi)部運(yùn)作的價值勢能 內(nèi)向化管理,，是向確定性要成果,。類似少林寺之類的硬功夫,，總有千難萬難,，都是看得見的。付出十分,，至少收獲五分,。敢于付出百分，就能收獲千分,。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,、營銷戰(zhàn)略），是面向不確定性要成果,，一層窗戶紙便能擋住千軍萬馬,。 而出口導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向的企業(yè),，長期忽視市場營銷,，軟功夫煞是欠缺。 葉敦明認(rèn)為,，外部營銷的軟腳蟹,，通常有四苦：看不清的未來，無法用今天或昨天的軌跡來丈量,；找不準(zhǔn)的商機(jī),，不能用現(xiàn)時成功者的套路來設(shè)計；控不住的過程,，不能用生產(chǎn)管理加以克化,；算不準(zhǔn)的市場投入,，無法用成本核算加以化解。 內(nèi)向化管理的上乘功夫,，是內(nèi)秀而外孬,，這樣的企業(yè)一旦找到市場機(jī)會的泄洪口，內(nèi)部積蓄的價值勢能,，短時間內(nèi)匯集成強(qiáng)大的市場漩渦,，憋足氣的球，彈起來的高度自然了得,。營銷咨詢,，就是要找到這個泄洪口，它可能存在于：全新的客戶群,、全新的感知與體驗價值,、老產(chǎn)品的新用途、喧賓奪主的角色換位等場域,。其實并不難,，當(dāng)大家一股腦擠在正向營銷的獨木橋上，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽關(guān)道,。 正向營銷,，是認(rèn)為大家一致認(rèn)為的價值就是客戶需要的核心價值，因為群體的智慧與市場的調(diào)節(jié),，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯的,。潛臺詞是：市場是理性的，它不會欺騙你的,。我想問：是嗎,？市場究竟是眾人實實在在的幻想，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢,？有投資經(jīng)驗的人都知道,，人人看好的東西，要么是天大的錯誤,，要么是天高的價格,，此時跟進(jìn)投資基本上無利可圖。真正的好買賣,，必須在買進(jìn)時就已經(jīng)賺到錢,，而售出只是兌現(xiàn)而已，并不產(chǎn)生額外價值,。高價值的買進(jìn)點,，是投資的杠桿力，也是營銷的泄洪口。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。 葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。
個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|11602 次閱讀|0 個評論
2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇
丁興良 2013-2-4 17:05
剖析工業(yè)品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì) 點撥工業(yè)品營銷迷霧 整合工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源 學(xué)習(xí)標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè) 主辦：工業(yè)品營銷研究院 論壇時間： 2013 年 3 月 20 日 論壇地點：上海 【論壇背景】 2012 新一輪全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰霾又席卷而來,！世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的不穩(wěn)定因素逐漸增多，全球金融危機(jī)嚴(yán)重沖擊了世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 , 對我國工業(yè)領(lǐng)域的影響尤為突出,，多少中國工業(yè)企業(yè)無力抵抗危機(jī)浪潮遭受重創(chuàng),！對我國工業(yè)企業(yè)的發(fā)展及至生存提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這樣的形勢下,，中國工業(yè)企業(yè)將何去何從,，路在何方？又該怎么走,？中國工業(yè)企業(yè)再一次如此嚴(yán)峻地感覺到了市場經(jīng)濟(jì)的殘酷和壓力,！ 2013 面對中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷時期，廣大工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何探測工業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的宏觀大環(huán)境,？如何把握行業(yè)發(fā)展的新趨勢,？如何尋求工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新模式？如何整合工業(yè)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源合作,，如何創(chuàng)新思維,，營銷突圍？面對 2012 經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的市場持續(xù)低迷的后遺癥,，中國工業(yè)企業(yè)該如何應(yīng)對,？為了幫助廣大工業(yè)品企業(yè)及時調(diào)整策略，尋找突圍解決之道,。 14 年來始終堅持致力于工業(yè)品營銷產(chǎn)業(yè)研究的工業(yè)品營銷研究院特別主辦：“ 2013 中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇” ,。 特邀國家工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究權(quán)威人士、知名工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家團(tuán),，工業(yè)品典范企業(yè) CEO 及高管等,，高層次的演講嘉賓、深刻而富有前瞻性的主題演講,、專業(yè)針對中國工業(yè)企業(yè)在 2013 年及未來長遠(yuǎn)發(fā)展建言獻(xiàn)策,。大家將共商應(yīng)對對策、共討變革思想,，把脈營銷走勢,，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。每一個參會企業(yè)均有現(xiàn)場咨詢企業(yè)發(fā)展困惑的機(jī)會,，專家現(xiàn)場解答,，共同為您出謀劃策,，指引方向！與您分享最前沿,、實戰(zhàn),、創(chuàng)新、震撼的營銷智慧,，幫您轉(zhuǎn)危機(jī)為契機(jī),，幫您走出嚴(yán)冬市場，搭上開往春天的列車,！ 【論壇簡介】 【論壇主題】 2013 中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇 【時間地點 】 2013 年 3 月 20 日 上海 【主辦單位】工業(yè)品營銷研究院 【支持媒體】 環(huán)球時報,、 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)評論、機(jī)電商報,、慧聰網(wǎng),、中國電氣自動化網(wǎng)、電氣時代,、浙商,、銷售與市場、中國企業(yè)報,、世界經(jīng)理人,、中國商業(yè)評論、培訓(xùn)雜志,、中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng),、網(wǎng)易、新浪,、搜狐,、商界財視網(wǎng)、中國企業(yè)新聞網(wǎng),、騰訊網(wǎng),、優(yōu)酷網(wǎng)、中國經(jīng)營報,、中國教育報,、中國經(jīng)濟(jì)時報,、第一財經(jīng)日報,、搜狐網(wǎng)、新浪網(wǎng),、數(shù)字電視媒體等多家媒體聯(lián)動宣傳,。 【參會對象】工業(yè)自動化行業(yè)、工程機(jī)械及機(jī)械制造行業(yè),、建筑及安裝工程行業(yè),、化工及工業(yè)原材料行業(yè)、汽車客車行業(yè)、中央空調(diào)暖通設(shè)備行業(yè),、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè),、新能源行業(yè)、礦產(chǎn)冶金行業(yè),、環(huán)�,？萍荚O(shè)備行業(yè)、信息通訊設(shè)備等工業(yè)品企業(yè) 董事長 / 總裁 / 總經(jīng)理 / 副總經(jīng)理 / 營銷總監(jiān) / 區(qū)域經(jīng)理等高層管理人士,。 【論壇規(guī)�,！� 300 人 【論壇價值】 u 權(quán)威專家對 2013 年中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)趨勢分析、國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策深度解析 u 知名工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家撥開工業(yè)企業(yè)面臨層層迷霧,，指引企業(yè)調(diào)整方向 u 工業(yè)品營銷專家高端對話,，深度剖析行業(yè)困惑，提供解決之道 u 工業(yè)品典范企業(yè)成功經(jīng)驗分享,，借鑒標(biāo)桿模式,，節(jié)約大量探索時間 u 如何選擇最適合你公司的營銷模式？是大客戶直銷 , 項目性銷售 , 還是渠道模式 , 承包模式,，工業(yè)超市模式,？ u 工業(yè)品企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈如何串接，如何有效整合行業(yè)資源,？ u 面對經(jīng)濟(jì)寒流侵襲,，工業(yè)品企業(yè)如何做好戰(zhàn)略調(diào)整，順勢而行,？ u 同行競爭越來越慘烈,，如何塑造企業(yè)在行業(yè)中的核心品牌優(yōu)勢？ u 抓大放小,，工業(yè)品企業(yè)如何做好大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟,，持久發(fā)展？ u 工業(yè)品企業(yè)如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管控系統(tǒng),，鑄就基業(yè)長青的百年企業(yè),？ u 工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該如何構(gòu)建營銷人才體系，打造階梯式人才模式,？ u 面對直線下滑的產(chǎn)品價格,，工業(yè)企業(yè)如何開源節(jié)流，削減成本,？ u 傳遞最有價值的工業(yè)品營銷前沿理論,，高智囊精英的思想碰撞 u 搭建工業(yè)品企業(yè)商業(yè)人脈財富，打造工業(yè)品企業(yè)高端交流平臺 詳情請進(jìn)：工業(yè)品營銷研究院 www.china-imsc.com 咨詢專線： 15221708554
個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1110 次閱讀|0 個評論
營銷咨詢,，啥時管用：一問
熱度 2 葉敦明 2013-1-23 11:04
深諳行業(yè)和企業(yè)的管理層,，遇到自身難以克服的困難,，而身處旁觀者的營銷咨詢，胸攬全局,、腹有良謀,，移除攔路山、拓展前行道,，造福企業(yè)之情溢于言表,，有所作為之心躍躍欲試。營銷咨詢的服務(wù)價值,，業(yè)已不是問題,。問題是，營銷咨詢,，啥時管用,？選擇的時機(jī)，對于客戶企業(yè)而言,，是在合適的時候找到合適的營銷咨詢?nèi)ソ鉀Q合適的問題,；對于營銷咨詢公司而言，則是以合適的專業(yè)能力服務(wù)合適的客戶對象獲得合適的服務(wù)回報,。 想要營銷咨詢介入的客戶企業(yè),，有點像病人，自己實在對付不了,，才心不甘情不愿地找醫(yī)生,。病情稍有好轉(zhuǎn)，就忙于出院,，一種急躁的逃離心情,。有時候，葉敦明覺得營銷咨詢職業(yè)不道德,，拼命地夸大企業(yè)的問題,，意在讓決策層覺得問題大的自己處理不了，營銷咨詢生意于是手到擒來,。拿下,，多少營銷咨詢?nèi)舜騿蔚姆绞剑钏坪锛钡男∩馊恕? 人有病,，天知否,？事實上，人有病都會自知的,。病人帶著敬畏之心,、健康之愿，來求助醫(yī)生,，希望得以解脫,，他們的自訴也只是病癥的感覺，絕不會妄自判斷病因,，更談不到建議醫(yī)生如何開藥方,、動手術(shù)了。醫(yī)生專心地運(yùn)用自己的專業(yè),，目標(biāo)明確地為病人治病,。醫(yī)治好病痛是第一選擇，最不濟(jì)也得讓病痛得以緩解,。醫(yī)生與病人的關(guān)系,，也就只在犯病后治病的那段時間。 而企業(yè)呢,，開始意識到自己有問題的時候,，試圖自我治療，等到病情加重,、無法收拾之際,，才急匆匆地找到營銷咨詢公司，還帶著自己的見解,，試圖說服營銷咨詢師用他的老方子抓出有新意的藥來,。唉，過于自信的自救,，就是自殺,。 營銷咨詢，首先要排除企業(yè)高層的主管臆斷,，客觀地看待客戶企業(yè)的營銷問題,，找到真實的病根，恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)客戶達(dá)成合作目標(biāo),。解決方案居其次,，因為一旦咨詢目標(biāo)偏離了客戶企業(yè)的真實需求，一切的勞作只能是火上澆油,，或者是延誤戰(zhàn)機(jī),。 營銷咨詢，如神靈,，信者則靈,。很多時候，客戶企業(yè)把諄諄教誨當(dāng)作耳旁風(fēng),，把戰(zhàn)略當(dāng)成智力游戲,，把營銷方法工具當(dāng)成救命稻草，如同叛逆期的少年,，再好的營銷咨詢也都是煩人的嘮叨,。葉敦明覺得：客戶企業(yè)決策層的傲慢,、偏見、不以為然,，與恐慌與貪婪一樣可怕,，它們荒廢了寶貴的時機(jī)、擾亂了戰(zhàn)略的視線,、誤導(dǎo)了管理層的決斷,。 企業(yè)決策層，可以不信任營銷咨詢的價值,，千萬不要半信半疑地請來營銷咨詢,，像看待瘟神一般小心提防�,？梢蕴岱罓I銷咨詢的肆意妄為,，可是你必須要有清晰的防浪堤，要給外來的和尚最起碼的診斷時間和決策空間,。 有人把營銷咨詢當(dāng)作醫(yī)學(xué)院,，營銷咨詢師既是臨床手術(shù)師，又是課堂教師,，建設(shè)性破壞是西醫(yī)的專長,。有人把營銷咨詢當(dāng)作推拿師，緩解病痛,，配合藥物治療和習(xí)慣改變,，治標(biāo)又治本，內(nèi)療為上,、慎動刀,，是中醫(yī)保守療法的絕招。 而營銷咨詢,，葉敦明認(rèn)為它是“創(chuàng)傷型服務(wù)”,，從戰(zhàn)略角度改變了客戶企業(yè)的努力方向，從營銷角度改變了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與獲得方法,，從內(nèi)部運(yùn)營角度改變了輕重緩急,，從財務(wù)角度改變了盈利能力和方式，從供應(yīng)鏈角度改變了主次坐席,，這一切的改變都是為了新目標(biāo)的改變,。 購買營銷咨詢服務(wù)，不比買產(chǎn)品,。產(chǎn)品買錯了,，扔了也就算了；營銷咨詢買錯了，偷雞不成反蝕一把米,。 好高騖遠(yuǎn)的營銷咨詢 ,，客戶企業(yè)或許會自慚形穢，丟掉賴以生存的土辦法,，惶惶然跌入無法自控的快車道,。好比誘惑陳世美休妻的皇帝兄妹,，糟糠之妻已下堂,，七尺男兒刀下亡。 落地生根的營銷咨詢 ,，果斷丟棄了咨詢的高度與責(zé)任感,，一味遷就客戶的錯誤戰(zhàn)略與扭曲運(yùn)營，妄圖在終端,、渠道,、銷售政策方面點狀突破，美其名曰的執(zhí)行力,，咨詢師硬生生地充當(dāng)起客戶的員工,，咨詢團(tuán)隊也就是成了客戶高價外請的雇傭軍。 魚見餌而不見鉤,，人見利而不見害,。企業(yè)的營銷問題，往往在市場順境時發(fā)生的最多,，只是大好形勢和狂熱激進(jìn)遮蓋了一切罷了,。順境造生的壞種子，遇到了不景氣的行情與孱弱的內(nèi)部管理,，頃刻間生根發(fā)芽,、枝繁葉茂，一枝黃花般燦爛在企業(yè)疲憊的市場上,。 葉敦明覺得,，營銷咨詢服務(wù)有三個特點：一是嫌貧愛富，二是飽帶干糧,，三是兩眼朝天,。 有活力、有銀子,、有決心的企業(yè),，營銷咨詢發(fā)揮起到加速度，富者恒福的原理,，注定營銷咨詢要嫌貧愛富,。飽帶干糧，未雨綢繆也,，在問題發(fā)生之前就做好資源和策略的準(zhǔn)備,。未來太遠(yuǎn),，現(xiàn)實太近，營銷咨詢必須抬頭看路,，然后以低頭拉車的姿態(tài)體會企業(yè)決策層和管理層的運(yùn)營方式的適配性,，進(jìn)而調(diào)整策略與方案，達(dá)到管用,、好用,。 營銷咨詢服務(wù)，如同愿意白頭偕老的夫妻,。相知相戀前,，多少人淹沒在茫茫人海中，無機(jī)緣相見,，而相見的人又沒有緣分,。營銷咨詢，啥時管用,？其實,，就是主客雙方的時空緣分。緣分的時空,，葉敦明大致列舉了 9 條,，將會一一道來，請繼續(xù)關(guān)注：《營銷咨詢,，啥時管用：二起》和《營銷咨詢,，啥時管用：三落》。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。 倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com
個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|11524 次閱讀|0 個評論
營銷咨詢的七種死法（下）：內(nèi)傷
葉敦明 2013-1-18 16:08
陷入三個誤區(qū)的營銷咨詢,，也就是一份謀生的小生意罷了。身處營銷咨詢行業(yè),，而不能得其真意,，也沒有真情的投入，這造就了大量營銷咨詢僵尸,，他們沉迷于執(zhí)行力,，忽視策略、戰(zhàn)略等高端咨詢價值,，忙于為客戶企業(yè)堵漏,、補(bǔ)鍋和鋸箭，難以觸及到問題的本質(zhì),，也窮于謀劃勾畫企業(yè)的大未來,。這樣的營銷咨詢?nèi)藛T或公司，是自己走上了職業(yè)的死路，莫把罪名扯到行業(yè)的前景暗淡這個莫須有的問題上,。葉敦明認(rèn)為：消極,、無為、混日子的死法,，根子在于缺少職業(yè)操守,、專業(yè)精神和事業(yè)責(zé)任心，是營銷咨詢的內(nèi)傷,，一般來說有七種死法,。 死法一：急死 。沒有業(yè)務(wù),，干著急,，輕資產(chǎn)上陣的營銷咨詢，賬上現(xiàn)金多半只能支撐 3 個月的工資,，再往后就會斷糧,；業(yè)務(wù)多了，做不好,，著急兌現(xiàn)不了承諾,，臨時拼湊的團(tuán)隊，七零八落的,，自己看著都惡心,，就只能到客戶那兒碰運(yùn)氣了；只收了首付,，拿不到后續(xù)費(fèi)用,，先期的投入成了成本，總是窮折騰賺不到錢,，著急呀,。要知道，首款最多抵得上前期打單的費(fèi)用,、成單提成,，收不到第二款，團(tuán)隊受挫折不說,，項目開支便會花落無主,、鳥棲無枝。 死法二：累死 ,。一年 365 天,，就有 200 多天出差。這其中,，有那么 100 多天,、 600 多小時的聲嘶力竭,，傷身、傷神,、傷心,、傷感情。長期疲勞,、煙酒過度,、缺少鍛煉，腦體倒掛的職業(yè),，未老先衰的兄弟姐們排成行呀,。有一個小問題：不愛惜自己健康的人、不懂得享受幸福的人,，他會真心地愛別人嗎,？沒有一絲自私、自愛的營銷咨詢?nèi)�,，心中又怎能裝的起對客戶的大愛呢,？還有，努力打拼是為了家庭更幸福,，拖著疲憊的殘體往家里一躺,，全家的生活質(zhì)量只能是沉悶的、低質(zhì)的,、壓抑的。如此不堪的營銷咨詢?nèi)搜�,，是讓家人憐愛有加還是扼腕嘆息呢,？ 死法三：羞死 。自己胡亂的理論學(xué)習(xí),、干巴巴的企業(yè)實踐,、空洞的咨詢經(jīng)歷，即使是遇到一個工作三年的實干型企業(yè)營銷人員,，也為漏洞百出的,，豈不是羞愧而死？葉敦明發(fā)現(xiàn),，營銷咨詢師的學(xué)習(xí)與成長高峰,，一般會止足在入行的頭三年內(nèi)，新鮮的職業(yè)體驗促使他們有意無意地充實自己,，不管是為了站住腳還是證明自己的能力,。營銷咨詢公司，也就是在創(chuàng)業(yè)的頭五年內(nèi)會打拼出自己的模樣,，再往后多半會走下坡路,，靠著先期積淀的名氣和人氣,，慘淡地經(jīng)營著，專業(yè)智慧逐步演變成生意伎倆,，做起了本小利小的嘴皮子生意了,。羞也，休也,。 死法四：愁死 ,。靠賣點子,、靠辛苦賺錢,，干的是體力活，吃的是青春飯,，到底能走多久,，苦悶不堪呀。營銷咨詢這個行當(dāng),，還真有軟件程序員的味道,，耗不起體力和心力的那天，就是卷鋪蓋走人的日子,。再嬌艷的鳳凰,，落了毛連只雞都不如，沒有職業(yè)激情,、充足體能的營銷咨詢?nèi)�,，猶如人老珠黃被掃地出門的怨婦。 死法五：悶死 ,。沒有追求,，只會拷貝粘貼，只會人云亦云,，只會上網(wǎng)玩游戲,、微博潛水、 QQ 亂聊,，豈不是悶死個人,？營銷咨詢，智業(yè)也,，智慧創(chuàng)造是生產(chǎn)力,，有效輸送給客戶企業(yè)，進(jìn)而間接地產(chǎn)生運(yùn)營或市場效率,。智業(yè),，到思想進(jìn)步、思維創(chuàng)新,、思路領(lǐng)先,、思考不止,，每一刻都在充電或放電。葉敦明覺得,，營銷咨詢?nèi)瞬环翆W(xué)學(xué)梅蘭芳時代的那些藝術(shù)大家,，臺前臺后都處在學(xué)藝不止、百煉成鋼的職業(yè)狀態(tài)中,。 死法六：罵死 ,。客戶企業(yè)價錢可是付出了,，下金蛋的雞遲遲不到來,，這還不算，打著專業(yè)的幌子瞎出主意,、欺世盜名,，反倒給客戶企業(yè)惹出一大堆麻煩。助人,，成了害人,，豈不是被客戶企業(yè)罵死？專業(yè)草草地敷衍,，職業(yè)悶悶地面對,，事業(yè)寥寥地妄想，只拿些碎銀子交給家里,，沒有溫情的廝守,，也沒有花花的銀兩，豈不是要被家人罵死,？ 死法七：宅死 ,。太忙了，忙的沒有時間逛街,、陪家人，整天里陷入到單調(diào)的作業(yè)循環(huán)中,，切身感受生活的敏銳沒了,，營銷就失去了人性的基礎(chǔ)，再好的方法,、技巧都只是圍著原點打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),。人就怕熟視無睹，每日面對的人與事,，久而久之就會走上兩條岔道：審美疲勞,，或日久生情。葉敦明認(rèn)為,，健康的人,，即使長期吃著單調(diào)的飯菜,，也能口味常開、感恩常在,。那么,，營銷咨詢的從業(yè)者，也必須要從看似單調(diào)重復(fù)的工作中常變常新,，每一次的面對都能體會第一次的沖動,。 一有空就睡覺，貓在家里,，與世界隔開,，一個人的小智慧對抗著浩蕩的世界，內(nèi)心的孤獨,、同伴的漠然,。積久累年的乏味，金剛之軀也會拖垮,。熄滅了的職業(yè)激情,，活人終成死人，沒有希望,、沒有未來的日子,，人間地獄般的苦熬。工作,，不光是為了謀生,，更是成就人生的主要途徑。在工作中體會不到的快樂,，旅游,、休閑、美食,、血拼,，都是無法代替的，一顆無主的靈魂又怎能安息,？ 營銷咨詢,，是企業(yè)營銷活動效率提升的第三方力量，需要生龍活虎的思維,、新鮮靈動的價值,、持久影響的戰(zhàn)略、一針見血的策略,，非善持者莫能為也,。沒有頂峰價值輸出的營銷咨詢，就只好在沉舟側(cè)畔千帆過的枯寂中死去吧,。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。 倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com
個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|848 次閱讀|0 個評論
營銷咨詢的七種死法（上）：外傷
葉敦明 2013-1-14 17:42
劉健恒老師的突然離世,，是從一個營銷資深人士驚訝的表情中得知的。當(dāng)時我們正在聊專業(yè)與事業(yè),，他眼前筆記本電腦跳出了一條訃告新聞,，原本熱絡(luò)的談話頃刻間凍結(jié)了：再火熱的話題，也抵擋不住一個同道中人的離別,，且那么的匆匆,。我與健恒老師，也只是在第一營銷網(wǎng)上互評了幾次,，算是淺交之友吧,。可對他的勤于實踐,、善于寫作,、長于交流，印象深刻,，也身為佩服,。健恒老師去天堂了，那里估計也需要營銷咨詢的,，脫離了低級物質(zhì)趣味的天堂,，精神的享受定會是第一位的，而營銷咨詢對人性的洞察,、尊重與滿足的姿態(tài),，可以派上大用場的�,！　� 　　活著的營銷咨詢?nèi)�,，有不少其實也已�?jīng)死去了，精神上的荒蕪,、專業(yè)上的茍且,、服務(wù)上的懈怠，使這個原本朝氣蓬勃的行業(yè)未老先衰,、疲態(tài)百出,。 7 年 500 強(qiáng)工業(yè)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，讓我特別看不起那些尸位素餐的冒牌專業(yè)人士,，當(dāng)年的歐美,、韓國同事樂于一輩子鉆研與實踐一件事，這股子傻勁在團(tuán)隊中擰成了巨大的競爭力,，讓貌似個體聰明,、團(tuán)隊傻蛋的國人們徹底傻逼了。葉敦明認(rèn)為，營銷咨詢是一個伴隨國內(nèi)市場開放有無到有的新興服務(wù)行業(yè),，這些年國進(jìn)民退的逆市場思潮與舉措,，讓一直游弋于市場之河的營銷咨詢?nèi)苏也恢绷恕,！　? 　　信奉市場高于一切的重商主義,，一百多年前就已經(jīng)在英國和歐洲枯萎了。重商主義者把市場當(dāng)成是萬能的,，一切的組織,、政府與管制，都應(yīng)該拋開,，由著市場這只無形的手引導(dǎo),，萬事就會大吉。后來,，大家都發(fā)現(xiàn)這是一個天大的錯誤,。于是，應(yīng)運(yùn)而生的是自由工業(yè)主義,，這直接促成了美國的巨大發(fā)展,，一個后進(jìn)的歐美小老弟，一舉解決了歐美大哥們百事不得其解的企業(yè),、經(jīng)濟(jì),、政治和社會管理問題�,！　� 　　工業(yè)精神,，應(yīng)該說緣起于美國。它把管理置于崇高的地位,，管理者獲得了企業(yè),、組織和社會的實際控制權(quán)，財產(chǎn)權(quán)讓位于管理權(quán),，這一嚴(yán)重違背重商主義,、馬克思主義的新舉措，終成了以企業(yè)為核心的新社會,，當(dāng)然,，這一切主要是在美國上演了，這也是為什么美國總是引領(lǐng)營銷,、管理和戰(zhàn)略的內(nèi)在原因,。他們善于、敢于應(yīng)用新理論,，并勇于實踐,、樂于分享、強(qiáng)于世界推廣。因此,，葉敦明覺得，不管嘴上多么高嚷中國特色營銷的磚家如何辯解,，實則都是美國營銷理論與實踐的弟子,，只不過這些磚家是不學(xué)無術(shù)的，時常沉迷于自我臆想中,，忘記了世界市場的運(yùn)作規(guī)律與主導(dǎo)力量,，津津樂道于某個封閉行業(yè)、某個特定區(qū)域,、某個個體企業(yè)的策劃,，著實與現(xiàn)代營銷背道而馳了�,！　� 　　健恒老師的匆匆而去,，讓營銷咨詢界愈加感到生命的短暫、事業(yè)的渺茫,，愈發(fā)擔(dān)憂身去之日還是一事無成的空蕩,。活著的營銷咨詢師,，若是沒有心中的事業(yè)指引,，若是沒有改變中國企業(yè)羸弱的使命感，若是不勤學(xué)苦練,、躬耕于營銷田園,，那么，其實也就死去了,，剩下的只是一副副空皮囊,，誤導(dǎo)企業(yè)、忽悠顧客,、擾亂營銷秩序,，是他們無恥生存的唯一途徑和手段�,！　� 　　營銷咨詢這碗飯,，很是像司機(jī)、保姆,。營銷技能,，人人都會，只是一般人沒有時間和精力提純,、總結(jié)和揮灑罷了,。比司機(jī)、保姆不如的是，企業(yè)營銷業(yè)績是企業(yè)運(yùn)作的結(jié)果,，是一個過程的最終呈現(xiàn),，可營銷咨詢卻不得不在短時間內(nèi)證明自己的專業(yè)價值、職業(yè)尊嚴(yán)和收費(fèi)道理,，這是一種什么職業(yè)呀,？究竟是企業(yè)客戶逼迫的，還是營銷咨詢本身走上了錯誤的道路呢,？　 營銷咨詢,，有意無意地、主觀客觀地走入了三個誤區(qū),。誤區(qū)一,，營銷咨詢，只是一份過渡性工作,。在企業(yè)內(nèi)遇到發(fā)展瓶頸的營銷中高管,，希望到咨詢行業(yè)過渡一下，盤點一下自己的經(jīng)歷,，期望完成從具象到抽象的提純,，實戰(zhàn)中總結(jié)的理論體系于己于人都有利。等到他們悟出咨詢的門道,，轉(zhuǎn)身就會投入到另一家企業(yè)中在在此操刀營銷管理,，當(dāng)然，這次的身段是“咨詢智慧 + 實操經(jīng)驗”的雙黃蛋了,。其實大謬,，咨詢就像任何一份工作，入門容易精通難,。帶著半生不熟的咨詢經(jīng)歷,，誤認(rèn)為自己游刃于咨詢與管理的海闊天高處，蝙蝠的下場在所難免,�,！　� 　　誤區(qū)二，營銷咨詢,，大路貨怎么能持續(xù)賣錢,？葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多營銷咨詢師都在頹廢的氣息中掙扎,，他們認(rèn)為咨詢已經(jīng)沒有什么神秘了,，專業(yè)知識隨處可得、行業(yè)信息隨手可查,、咨詢工具人人都懂,，而且,， PPT 是個人都能玩出花頭，就連最拿手的演講也成了街活,。營銷咨詢,，還有什么辦法不販賣大路貨嗎？當(dāng)然有,。持續(xù),、專注、熱愛,、負(fù)責(zé)，仍然是優(yōu)秀咨詢師的修煉大法,，只是,，心緒不寧的生意型、謀生型,、虛無型營銷咨詢師,，是無法做到的，他們身處咨詢行業(yè),，卻永遠(yuǎn)捅不破那層窗戶紙,，也觸及不到咨詢的靈魂深處。事業(yè)的心態(tài),、職業(yè)的風(fēng)范,、專業(yè)的修為，是一個營銷咨詢師安身立命的本錢,�,！　� 　　誤區(qū)三，營銷咨詢,，只是為他人做嫁衣,。智業(yè)不敵實業(yè)，這是咨詢行業(yè)的宿命般悲憫,。沒有實體,，所有的夢想終究是竹籃打水一場空，也許是國內(nèi)商業(yè),、服務(wù)業(yè)欠發(fā)達(dá)的群體心理原因,。營銷咨詢屬于服務(wù)業(yè)，它的贏利能力,、模式與制造業(yè)相差懸殊,，其一點帶動全局的業(yè)務(wù)價值也很少有人看得清。營銷咨詢的價值,，是幫助客戶以少的投入產(chǎn)生合理的產(chǎn)出,，是幫助客戶企業(yè)把看不清的機(jī)會轉(zhuǎn)化為看得見的業(yè)績,，是在服務(wù)別人的過程中兌現(xiàn)自己的職業(yè)價值，并進(jìn)而重塑與豐滿自己的人生價值,，多么好的一份事業(yè),，應(yīng)該說所有的合作伙伴都是在為你的美好人生做嫁衣呢�,！　� 　　羅曼羅蘭曾警告過我們：大多數(shù)人在三十歲之前就已經(jīng)死去,，生活與工作只是不斷的重復(fù)而已。人生,，若是一部電視連續(xù)劇的話,，有的人集集有高潮，處處有精彩,。而更多的人則是把一集的內(nèi)容情節(jié)拷貝粘貼為幾十集,，自己演的乏味，看的人也是痛苦不堪,。葉敦明痛苦地發(fā)現(xiàn),，生理上活著的營銷咨詢?nèi)耍苍S精神上已經(jīng)死去,，內(nèi)心沒有讓自己感動的價值觀與執(zhí)著的信念,，外在沒有讓優(yōu)質(zhì)客戶感興趣的專業(yè)價值�,；秀钡赜巫哂趦�(nèi)行與外行邊緣的營銷咨詢?nèi)�,，莫要變成了連吃天鵝肉都不敢去想的癩蛤蟆,！ 　　葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。 倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。
個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1174 次閱讀|0 個評論
好客戶,，成就管理咨詢師
葉敦明 2013-1-8 13:32
管理咨詢業(yè),，是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)分工促生的一只新興力量，它源于企業(yè)自身戰(zhàn)略與管理職能的外包,，進(jìn)而又幫助企業(yè)更好地整合產(chǎn)業(yè)和社會的資源,，更大地促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)分工的范圍與效率。管理咨詢是技術(shù),、人文含量極高的服務(wù)行業(yè),，人占據(jù)了主導(dǎo)因素，管理咨詢師的個人素質(zhì),、團(tuán)隊合作意識和效率,、創(chuàng)新文化，都是“紙上談兵”的咨詢智慧能夠直接提高客戶企業(yè)生產(chǎn)力的最有力保障,，而企業(yè)中視之為珍寶的規(guī)范,、流程,，則只是一個必要的輔助因素而已，因為,，照著規(guī)范流程認(rèn)真工作得出的咨詢成果,，也許就是一堆正確的廢話而已，白白浪費(fèi)了客戶的錢財和市場機(jī)遇,。 管理咨詢的工作性質(zhì)好比郭德綱演相聲,，觀眾捧場，氣氛熱烈,，演員自然賣力出彩,，但即便是臺下沒人也得拿出自己的看家本領(lǐng)，這是演員的職業(yè)精神,，管理咨詢師也不例外,。葉敦明是鋼絲，發(fā)現(xiàn)郭德綱演同一個段子,，每次都有創(chuàng)新,，他巧妙地把時事、人心,、自我感覺融入到傳統(tǒng)相聲中,，老段子也常常令人耳目一新，別有新意,。管理咨詢師也一樣,，同一個行業(yè)或者同一種需求類型的客戶企業(yè)，其內(nèi)在需求與外在機(jī)遇都會有看似微小實則很大的差別,，只有依據(jù)客戶真實需求推陳出新的管理咨詢師,，才能為每一個客戶企業(yè)的解困和發(fā)展做出實實在在的貢獻(xiàn)。 相聲演員喜歡好觀眾,，癡迷,、懂行、善提建設(shè)性建議的知己型觀眾,。優(yōu)秀的管理咨詢師,，當(dāng)然也會愛上挑剔的、內(nèi)行的,、相互激發(fā)的“刺頭型客戶”,，咨詢的過程也許跌跌撞撞，可咨詢作業(yè)成果卻是那么令人難忘,，一股實實在在的成就感,，勝過花哨的案例賣弄。 大挑戰(zhàn),，才有大機(jī)會,。好的客戶,，會交給你一道難解、卻有解的難題 ,， 每一次突破,，就是在戰(zhàn)勝之前認(rèn)為的不可能 。面對有價值的挑戰(zhàn),，管理咨詢師顯得精神抖擻,，你現(xiàn)在所干的也許就是一個偉大企業(yè)誕生的奠基禮，也或許是改變一個行業(yè)的起跑,。葉敦明有一個感觸,，在服務(wù)較長時間優(yōu)質(zhì)客戶后，就有點不大愿意搭理那些企圖歪門邪道搞爆發(fā)的蕓蕓客戶,，覺得自己和團(tuán)隊越干越?jīng)]型,、越搏越無望。 好客戶,，必然有一個優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊,。 企業(yè)家的頂層智慧，時刻激發(fā)起周邊人的工作熱情 ,，工作成了享受,，因為你的經(jīng)歷最難忘、記憶最深刻,，而且是一群志同道合之人的共同記憶。作為管理咨詢師,，你時常會忘了甲方乙方的區(qū)隔,，就那么忘情地投入到共同的事業(yè)中，過一把咨詢?nèi)伺c職業(yè)經(jīng)理人水天一色的事業(yè)癮,。 頂層智慧,，多半是人性的智慧，知人識人用人是企業(yè)家超越自己成就企業(yè)的王牌,。服務(wù)擁有頂層智慧的企業(yè)家,，管理咨詢師也得以超越專業(yè)的限制，以職業(yè)的風(fēng)范,、事業(yè)的膽識,，發(fā)現(xiàn)并實踐自己內(nèi)心深處的那一個自己。在服務(wù)沈陽機(jī)床股份的一年多時間里,，葉敦明對以關(guān)錫友為代表的企業(yè)家頂層智慧甚是敬仰,，我和團(tuán)隊絲毫不覺得是在為別人做嫁衣，而是強(qiáng)烈地感受到是在于客戶一起去實現(xiàn)事業(yè)的夢想,。以至于,，有些時候我們會站在甲方的立場要求作為乙方的自己,，團(tuán)隊成員的成長速度驚人，只是可能會讓咨詢公司的大老板有點不爽罷了：這幫小子,，到底是站在誰的一邊,？ 好客戶，評判標(biāo)準(zhǔn)充滿著正能量,，它讓你在欣賞完上一階段的咨詢成就后,，進(jìn)而得隴望蜀譜新篇章 。好客戶,，清楚自己想要的,，也清楚指導(dǎo)咨詢公司能夠提供的，他們的要求其實就是激勵你前行的號角,。好的評判標(biāo)準(zhǔn),，不拘泥于專業(yè)的鋪成與熟練的套話，或干練的幾句話,，或先驚后喜的顛覆之思路,，或癡人說夢卻別出心裁的戰(zhàn)略構(gòu)思，或站在立體的高處為現(xiàn)有的平面麻煩解套,，這才是管理咨詢沉甸甸的智慧之果,，好標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生好成果，由此可見,。 好的朋友圈子,，是你融入社會海洋的航船，好的客戶,，則是你沐浴行業(yè)曙暮輝的山峰之巔,。 左右逢源，吃透產(chǎn)業(yè)的良機(jī),，一個管理咨詢師若是能長期浸淫于 3-5 個行業(yè),，就會花開茂盛、碩果累累 ,。精通,，精的是專業(yè)，通的是行業(yè),，兩者齊全的管理咨詢師,，想不吃香喝辣的都沒門兒，誰讓那么多好客戶在翹首期待呢,。 開闊眼界,，能進(jìn)能出，從容駕馭咨詢與執(zhí)行對接的復(fù)雜流程 。好客戶,，要求好的咨詢方案,，更需要付出實踐的過程與成果。好客戶,，不奢望完美而自動執(zhí)行的咨詢方案,，他們將會與你一起探索、一起戰(zhàn)斗,、一起改變,。于是，好的咨詢方案開了個好頭,，更多的咨詢作業(yè)則春風(fēng)化雨地滲透在實踐的大地中,。葉敦明認(rèn)為，丟掉皓首窮經(jīng)于方案細(xì)節(jié)的雕琢,，立即投身于浩大的運(yùn)營戰(zhàn)斗中,，就讓智慧之花在風(fēng)雨中絢爛地綻放吧。有了這種行動中加以完善的默契,，咨詢作業(yè)就能與企業(yè)運(yùn)營無縫對接,，再復(fù)雜的流程都能動態(tài)地把握與應(yīng)用，化繁為簡的運(yùn)營管理流程則是此種務(wù)實精神的必得之物,。 遇到好的客戶,，管理咨詢師常有機(jī)會品嘗最新鮮的心靈雞湯，那是企業(yè)家精神的感召,，那是事業(yè)雄心的召喚,，那是尋找同路人的獵獵旗幟 。與高人為友,，策馬揚(yáng)鞭任馳騁,，一個管理咨詢師，遇到了一生難得的好客戶,，他們在春天里勾畫企業(yè)的未來，在夏天里揮灑汗水榮辱與共,，在秋天里收獲并盤點得失,，幾乎是同步的，過冬與春耕計劃已然在心中醞釀,。好客戶,，成就管理咨詢師，這意味著不能把管理咨詢當(dāng)成單純的生意來做,，它需要一群有事業(yè)心的咨詢團(tuán)隊,，與好客戶一起點燃事業(yè)的激情與價值的追求。 葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營銷咨詢,、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實高效的大營銷之路,。 理論與實踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接,，推行戰(zhàn)略、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷,，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。
個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|733 次閱讀|0 個評論
工業(yè)品營銷人的“八工”
葉敦明 2013-1-4 16:33
工業(yè)品營銷人，行囊里滿載誤解與鄙夷,，沒有簡易可用的理論與方法,，全憑著自己的悟性往前沖，到功成名就時贏來的缺失喝倒彩,，仿佛成了企業(yè)的罪人似的,。看著快消品行業(yè)的營銷大軍如此威武,，工業(yè)品營銷人心中五味雜陳,，很是想為自己證明一下，證實自己的存在價值,，明確自己的發(fā)展方向,。 工業(yè)品營銷是只丑小鴨，雖有所認(rèn)知可接受度不高,，頗似 20 多年前的股票市場,，凡是敢進(jìn)入的都會有先機(jī)，憑的是膽識。敢于將營銷作為企業(yè)競爭力的主導(dǎo)方向,，善于識別客戶需求,、競爭機(jī)會，這樣的工業(yè)品企業(yè)就能喝到營銷的頭啖湯,。營銷,，就是不把企業(yè)的命運(yùn)放在銷售人員、經(jīng)銷商的花心與咸手之上,，執(zhí)著地以客戶價值為經(jīng),、營銷體系為緯，市場的命運(yùn)于是把握在自己的手中,。 葉敦明覺得,，國內(nèi)企業(yè)念叨的工業(yè)品營銷，更多的還是工業(yè)品銷售,，頂著營銷的帽子,，靠得還是個人能力打拼，還沒有沾上真營銷的仙氣,�,？上攵鉅I銷內(nèi)銷售的工業(yè)品營銷人,，不自覺地成了一個讓人愛,、更讓人憂的群體，如同歷代鎮(zhèn)守藩鎮(zhèn)的大員,。工業(yè)品營銷人,，而今擔(dān)負(fù)著雙重壓力，一是要把自己變成名副其實的營銷人,，為客戶創(chuàng)造價值,、為企業(yè)實現(xiàn)市場目標(biāo)；二是要把市場的需求和壓力轉(zhuǎn)化為推動企業(yè)內(nèi)部營銷體系變革的原始動力,，重新配置企業(yè)內(nèi)部要素,，釋放外在競爭活力�,！鞍斯ぁ毙凸I(yè)品營銷人,，必須熟悉行業(yè)、了解企業(yè),，進(jìn)而煉就開闊的事業(yè)和體系思考的本領(lǐng)，最終設(shè)法讓內(nèi)部營銷的厚積促成外部營銷的薄發(fā),。 1 ,、視野開闊：天工 不懂營銷術(shù)語、不會營銷手法，沒有關(guān)系,，怕就怕視野窄,，經(jīng)驗成了創(chuàng)新的囚籠。行業(yè)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)之間,，其共性程度,，未必有經(jīng)營境況趨同的、跨行業(yè)的企業(yè)那么深,。他山之石,，可以攻玉，用在混沌初開的工業(yè)品營銷領(lǐng)域,，再合適不過,。 工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展周期，與國內(nèi),、國際的經(jīng)濟(jì)周期有密切的關(guān)系,，若是能在增長的潛伏期、衰退的復(fù)蘇前期進(jìn)行投入,，就會贏得市場先機(jī),，從容不迫地整合企業(yè)內(nèi)外部資源，等到他人醒悟時自己已經(jīng)全副武裝,、乘風(fēng)破浪了,。對沖經(jīng)濟(jì)周期，葉敦明是從沈陽機(jī)床股份的關(guān)錫友董事長那里學(xué)到的,，它可以很好地剖析和總結(jié)國內(nèi)這些年來也匆匆,、去也匆匆的工業(yè)品企業(yè)和行業(yè)，因為他們?nèi)肯萑氲浇?jīng)濟(jì)周期的旋渦中：看到浪潮來臨時,，匆忙出海沖浪,，幸運(yùn)沒有淹死的主兒，也很快就停滯在波瀾不驚的海面上,，失去了外在推動力的盲目發(fā)展,，于是陷入沉寂。 2 ,、系統(tǒng)思考：總工 葉敦明覺得,，工業(yè)品營銷的最本質(zhì)特征有三個。第一,，它是體系營銷,，營銷成效是整個體系運(yùn)作的結(jié)果；第二,，它是內(nèi)部營銷,、外部營銷與互動營銷的交叉作用,；第三，它是營銷傳播一體化的,。此處,，單說說體系營銷吧。體系營銷,，在價值鏈上,，它是一個開放的、開闊的多成員合作體系,，客戶盡享價值之大全,；在管理結(jié)果上看，是企業(yè)內(nèi)部各種職能要素的綜合調(diào)配,，戰(zhàn)略必須是營銷,、管理的結(jié)合體。 可見,，工業(yè)品營銷人必須著眼體系,、著手部分，哪怕是最初級的營銷人,。不少管理規(guī)范,、訓(xùn)練有素的工業(yè)品企業(yè)，對于新員工都有車間實習(xí),、管理崗位輪崗的習(xí)慣,，目的就是要培養(yǎng)人員的體系思考能力與習(xí)慣，只有這樣才能凝成一股勁做營銷,，客戶價值才能得以倍增,，企業(yè)盈利也才能最規(guī)模經(jīng)濟(jì)之外的范圍經(jīng)濟(jì)中找到出路。 3 ,、邏輯能力：高工 工業(yè)品營銷人,，若是有理工科教育背景、專業(yè)技術(shù)工作經(jīng)歷,，其邏輯思維能力就會派上大用場,。工業(yè)品營銷是體系營銷，結(jié)構(gòu)思維,、綜合統(tǒng)籌,、辯證關(guān)系等分析決策能力，是最為重要的,。想想看,，一個大型工業(yè)品企業(yè)，動不動就會有上萬人,，上下游合作伙伴的陣勢還會更大,，沒有超強(qiáng)的邏輯整合與解構(gòu)能力,，恐怕只會是暈菜吧。 點子式營銷,，難以在工業(yè)品企業(yè)中大展拳腳。且不說客戶購買的理性決策,，也不提營銷需要整個體系的協(xié)作,，但就產(chǎn)品與服務(wù)方案本身來說，就不是三言兩語能夠糊弄過去的,。只有對客戶價值的深入剖析,、客戶使用的細(xì)心揣摩、企業(yè)運(yùn)作的枝杈梳理,、競爭對手的招數(shù)破解,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的暗流預(yù)知，才能從戰(zhàn)略的高度,、邏輯的準(zhǔn)度上把握工業(yè)品營銷的命運(yùn),。 4 、身體素質(zhì)：體工 大客戶營銷,，也許是工業(yè)品營銷人最激動,、也最落寞的作業(yè)項目，曠日持久的談判,，簡直是一場心智與體力的馬拉松大賽,。咬定青山不放松，堅定的意志需要堅強(qiáng)的體魄,，而工業(yè)品營銷人是有飯局酒債,，鼓起的肚子擠占了寶貴的學(xué)習(xí)時間，智慧被人情世故擠走了,。 葉敦明在此提醒那些長期駐外,、遠(yuǎn)離家庭和本部的工業(yè)品營銷人，急需為自己制定一個正能量計劃：戒煙,、少酒,、勤鍛煉、常讀書,、多寫作,。戒煙、少酒,，自不必說,，此等劣質(zhì)的精神刺激，那里比得上事業(yè)的感召與體育運(yùn)動的快感呢,？,！勤鍛煉,，可以選擇自己喜歡的方式，每次不短于一個小時,、每周不少于三次,、每月不少于十次。若是有體工人員的健壯體魄,，頭腦的空間就會洞開,，讀書與寫作，是總結(jié)工作經(jīng)驗,、探尋更深層次解決之道,、未雨綢繆勾畫未來戰(zhàn)略的最好方式。 5 ,、服務(wù)態(tài)度：護(hù)工 對于快消品營銷而言,，企業(yè)直接接觸的終端客戶比例低、頻次少,、程度淺,，而工業(yè)品營銷則正好相反。不少工業(yè)品營銷人,，在攻克客戶的漫長過程中耗費(fèi)了所有的激情和心力,，等到成交之后便會懈怠，而此時則正是客戶關(guān)系塑造,、客戶價值深化的開局,。這很像經(jīng)歷了戀愛馬拉松之后的新婚夫妻，婚姻生活一開始就顯得乏味,，于是乎把問題歸結(jié)于婚姻是愛情的墳?zāi)股�,。豈不知，婚姻生活是需要用心經(jīng)營的每一天,，不是海誓山盟的假大空就能應(yīng)付的,， B2B 客戶關(guān)系也同此理。 服務(wù)態(tài)度如護(hù)工,，客戶企業(yè)的疼癢如同在自己身上,，而且還要把這種體會嫁接到自己所在的客戶服務(wù)團(tuán)隊中，讓身處后臺的戰(zhàn)友也能有前線拼殺的現(xiàn)場感,。任正非為什么要把調(diào)動炮火的權(quán)利交給一線,？是因為，一線的工業(yè)品營銷人員能夠設(shè)身處地為客戶價值謀劃,，是因為,，他們最能感受到客戶的喜怒哀樂。拿下客戶后，要加倍服務(wù)好客戶,，閃婚閃離,、同床異夢的客戶關(guān)系現(xiàn)象就會大為減少。 6 ,、執(zhí)著精神：長工 《半夜雞叫》的高玉寶,，憑著自己對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理的獨到見解和對團(tuán)隊管理的獨特貢獻(xiàn)，成功躋身入周扒皮的股東陣營,，漂亮地完成了職業(yè)人到事業(yè)人的轉(zhuǎn)型,。翻身長工的解放，企業(yè)利潤同分享,，工業(yè)品營銷人何不期盼這一天呢？ 特別是在區(qū)域市場熬了十多年的資深工業(yè)品營銷經(jīng)理,，他們積攢了寶貴的客戶開發(fā),、渠道管理、對手打壓,、區(qū)域市場管理等實戰(zhàn)經(jīng)驗,，自己的理想藍(lán)圖一筆筆地劃成了，內(nèi)心中的事業(yè)規(guī)劃強(qiáng)烈渴求一個更大的空間與舞臺,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，一個善于用人的工業(yè)品企業(yè)，會體貼地為他們提供多種成長方案：回總部擔(dān)任營銷高管,、提升為下屬事業(yè)部的最高管理層,、成為新興終端（ 4S 、 6S 店,、連鎖服務(wù)加盟店等）的股東經(jīng)理,、轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略供應(yīng)商，職業(yè)與事業(yè)之間可以自由切換,，意在找到個人與企業(yè)的最佳契合點,。 7 、情報獲�,。禾毓� 一個崗位干長了,、一個區(qū)域呆久了，就會疲倦,，一天的信息獲取量甚至抵不上當(dāng)初的一個小時,，熟視無睹繼而麻木消沉。經(jīng)驗往往是負(fù)擔(dān),，尤其在變化節(jié)奏快的行業(yè),。工業(yè)品營銷人，在熟悉自家產(chǎn)品,、重點客戶,、渠道成員之后,，也會變得懶洋洋的，每周的工作小結(jié),、每月的工作匯報就連一篇像樣的流水賬都寫不出來,。 沒有更新、更深的市場情報,，工業(yè)品營銷人的決策與方案只剩下拷貝粘貼,，客戶在起初的新鮮感淡化之后，就會提出越來越苛刻的要求,，一邊在泄氣,、另一邊要鼓氣，長期的背離就會導(dǎo)致客戶的流失,。做個特工吧,，整日里游走在各種真真假假的信息中，但從來不會失去情感獲取的動力,、情感分析的犀利,、情報應(yīng)用的實在。情報,，永遠(yuǎn)是營銷決策的維他命,。 8 、審美樂趣：樂工 + 美工 工業(yè)品也要像藝術(shù)品那樣設(shè)計,、生產(chǎn)與交付,，你能相信這是出自一個工業(yè)品企業(yè)高層的話語嗎？是的,，這就是沈陽機(jī)床股份董事長關(guān)錫友的原話,。沈陽機(jī)床的產(chǎn)品設(shè)計，幾年前就邁上了藝術(shù)與技術(shù)相結(jié)合的道路,，俊美的外形,，如流淌的音符，似巧奪天工的建筑,，是客戶企業(yè)的一道風(fēng)景,，是操作者的心儀之物。 音樂與美術(shù),，最通人性,，而營銷的真諦就在滿足人性，工業(yè)品營銷豈能例外,？縱觀中國的產(chǎn)品設(shè)計,，手上把玩之物小巧精致，充滿了藝術(shù)氣息，但大型的工程項目,、機(jī)械裝備,，則更多地強(qiáng)調(diào)功能與安全，沒能預(yù)先嵌入藝術(shù)思維,，硬生生地割裂了藝術(shù)與技術(shù)的血脈相連,。工業(yè)品企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)人員，也要像汽車,、時裝,、化妝品同行那樣，發(fā)自心底地喜歡音樂與美術(shù),，技術(shù)為人所用,、藝術(shù)改變生活，要成為他們的價值新地標(biāo),。 工業(yè)品營銷人,，一群迎著陽光前行的群體，理應(yīng)擔(dān)負(fù)起國內(nèi)工業(yè)品營銷的實踐探索,、理論構(gòu)建與體系融通的重任。不要忘了,，工業(yè)品營銷的理論就是源自于有價值的實踐,，那么，就不要每天重復(fù)地活在過去,，向著明天,、向著企業(yè)與行業(yè)崛起的新方向，大步流星地奔跑下去,，做個阿甘也蠻好,。 葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營銷咨詢,、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實高效的大營銷之路,。 理論與實踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接,，推行戰(zhàn)略,、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。
個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|663 次閱讀|0 個評論
營銷咨詢師的恍惚（三）：生存與轉(zhuǎn)型
葉敦明 2012-12-31 11:21
咨詢行業(yè)喜新厭舊,，里程碑上的溢美之詞，或許就是明日的墓志銘,。當(dāng)你所有成就,、漸成流派、格局已布的得意之際,，也就是破繭而出,、推陳出新的緊要當(dāng)口，停留在過去的日子越長,，未來的星途會愈加地暗淡,。無風(fēng)而起浪，浪來時早已踏上另一個潮頭,，沒有一些自律,、自虐的情節(jié)，營銷咨詢職業(yè)還真是無法干下去,。 面試新入公司的營銷咨詢師時,，葉敦明聽到最多的話就是喜歡挑戰(zhàn)、愿意找到自己的價值,。這些憧憬,，不是營銷咨詢職業(yè)獨有的，每份職業(yè)都會有挑戰(zhàn),，也都能體現(xiàn)一個人的價值,，何必非要入營銷咨詢這個難以藏懶、藏奸,、藏拙的尖刻行當(dāng)呢,？原來呀，行外人士往往會高看營銷咨詢行業(yè),，羨慕那聲老板的贊頌,、謀劃的燦爛,、專業(yè)的凜然，夢想著自己也能從老板眼中的白丁搖身一變?yōu)樽腺e,。還有,，在不同行業(yè)、諸多客戶中穿梭,，感覺節(jié)奏快,、成長快，一年咨詢經(jīng)歷相當(dāng)于在企業(yè)干三年,。唉,，他們哪里知道臺上一分鐘、臺下十年功,，他們哪里又曾體會一將功成萬骨枯的悲壯,？ 恍惚六：專業(yè)積累淺薄、團(tuán)隊力量弱小的咨詢公司,，能活多久,？ 營銷這把利劍，促成無數(shù)企業(yè)由小變大,，可營銷咨詢公司鮮有做大的,，為何呢？先把話題扯得稍遠(yuǎn)一點吧,。一個營銷咨詢公司,，無論多大，核心咨詢師也就在 10-20 個之間,，從核心行業(yè),、客戶做開后,，不斷裂變,，核心咨詢師成了項目總監(jiān)、項目群總監(jiān)或事業(yè)部負(fù)責(zé)人,。 咨詢干將,，一手要抓業(yè)務(wù)開發(fā)、抓項目管理,，另一只手還要抓專業(yè),、抓知識管理，唯有專業(yè)與管理雙優(yōu)者方能勝任,，而絕大多數(shù)都會在同時追兩只兔子的迷途中沉寂了,。要是咨詢干將只管專業(yè)，后臺管理由一般咨詢師或外行人士操盤,，又難以整合公司平臺資源為一線所用,。葉敦明覺得,，能人型營銷咨詢公司，最好保持在 100 人以內(nèi),，年度服務(wù)的客戶數(shù)量在 20 個以內(nèi),，可能是咨詢業(yè)績與咨詢專業(yè)相對合拍的理想狀況。 那么,，更多的小型咨詢公司,，只有 2-3 個能人帶著一群學(xué)徒，專業(yè)積累淺薄,，團(tuán)隊力量弱小,，又如何活下去呢？首先,，領(lǐng)頭人要在賺錢,、賺名聲、賺前途的三者之間,，找到自己前行的方向,。要賺錢的話，做好一個客戶,，打通一個行業(yè)或一群需求類似的客戶,，然后快速有效地復(fù)制第一個成功案例。若想賺名聲,，那得學(xué)會忍耐,，把幾個客戶做成行業(yè)標(biāo)桿，用其勢能去打動更多的潛在客戶,，然后擇優(yōu)而服務(wù),，成功率高，收費(fèi)也不會低,。 賺了些銀子,，心中自然不慌，多了些江湖名聲,，便會對未來多了一些期望,。想要賺前途，就必須成為某個領(lǐng)域的佼佼者,，而且不斷積累與突破,，沒有一些干實業(yè)的扎實態(tài)度是不行的。有前途的營銷咨詢公司,，必須要站在下一個高處看待現(xiàn)在的問題,，客戶企業(yè)需要的就是這份實用性極強(qiáng)的超脫與覺悟。營銷咨詢公司,，規(guī)模不是褒義詞,，專業(yè),、專心、專人,，是服務(wù)好每一個客戶的起碼保障,。急于擴(kuò)張規(guī)模的營銷咨詢公司，必須先過客戶服務(wù)質(zhì)量關(guān),，再過內(nèi)部管理關(guān),，否則擴(kuò)張就等于速死。 恍惚七：營銷咨詢公司,，如何在行業(yè)寬度與專業(yè)深度之間取舍,？ 策劃，一個無法翻譯成英文的行當(dāng),，是本土自創(chuàng)的,，創(chuàng)立于品牌、媒體,、策略和戰(zhàn)略的縫隙間,，中小企業(yè)客戶不喜歡慢悠悠的陣地戰(zhàn)，期望咨詢?nèi)艘徽袛[平,，雜亂的需求當(dāng)然要用雜學(xué)予以了斷,。策劃人的悟性、敏銳,、社會感知力,，是立身之本，也是一些企業(yè)家驚為天人的原因,，仿佛蘇秦張儀再生,、子牙孔明附體，何點子,、王策劃便是杰出代表,。游走于行業(yè)與專業(yè)邊緣的策劃人，若是保持語出驚人的沖擊力,、社會事態(tài)的洞察力,，還是有自己的謀生之本的,，只是非天賦異常者莫能為也,。 沒有絕活的普通營銷咨詢公司，一般會在行業(yè)與專業(yè)之間選擇自己的根據(jù)地,。葉敦明認(rèn)為：選擇行業(yè),，好處是咨詢案例的累積效應(yīng)明顯，做著做著就打通了行業(yè)的隱蔽環(huán)節(jié),，上下一氣,、左右逢源,，咨詢的智慧引發(fā)了相關(guān)的高端資源，包括內(nèi)幕信息,、高端人脈圈子,、關(guān)聯(lián)資源。受到限制的是,，一個行業(yè)與另一個行業(yè)之間沒有多少相通性,，必須逐個攻破，擴(kuò)張的速度與質(zhì)量不在掌控之中,。 選擇專業(yè),，藝多不壓身，客戶企業(yè)的營銷問題一網(wǎng)打盡,，專盯住行業(yè)之間,、客戶類型之間、區(qū)域市場之內(nèi),、內(nèi)部管理之間的共性,，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的理論體系與方法工具，有點像全科的大醫(yī)院,，進(jìn)來的是病人,，出去的是健康人。專業(yè)見長的營銷咨詢公司,，也許看到的是病灶,，看不全病因，每個病人的機(jī)體與心理的特殊性掌握的不夠,，一付仙丹包治百病的嫌疑始終是存在的,。 自律一些的營銷咨詢公司，會構(gòu)建自己的行業(yè)與專業(yè)矩陣,，試圖找到兩者的交融性,。用自己最擅長的專業(yè)利器，去自己最心儀的行業(yè)施展抱負(fù),，赤兔馬與關(guān)羽絕塵而去的背影,，留下的是同行業(yè)羨慕的眼神�,？上�,，行業(yè)的冷熱過于紊亂，追逐熱門行業(yè)的結(jié)局,，很可能是無限放大了自己有限的專業(yè)能力與行業(yè)經(jīng)驗,，專業(yè)連鎖超市不得已改為菜市場，抓到籃子就是菜,，還是走回了給錢就干的生意式咨詢老路,。 恍惚八：營銷咨詢行業(yè),，是與資本人脈對接，還是往管理咨詢轉(zhuǎn)型,？ 一些資本經(jīng)營圈子走出來的咨詢?nèi)�,，一直在找尋資本項目與咨詢項目的契合點，市場空間誘人,、企業(yè)運(yùn)營扎實,、產(chǎn)品或服務(wù)概念犀利，若是添以資本之翼,，摘桃子的美事指日可待,。搭一座橋，連通資本與企業(yè)對接的可能性,，營銷咨詢公司游刃于甲乙角色之間,，資本的杠桿與經(jīng)營獲利的機(jī)會感覺可以信手拈來，一股知本促動資本,、最終回歸資本的滿足感油然而生,。 退而求其次的營銷咨詢公司，會在營銷人力資源上動腦經(jīng),，認(rèn)識難么多高端營銷人才,，肯定是有商機(jī)的。一來,，可以輾轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù),，和氣生財嘛；二來,，可以為客戶企業(yè)引進(jìn)人才,，強(qiáng)化方案執(zhí)行的成功率，順道搞定了客情關(guān)系,。有了這些之后,，客戶企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也隨之而來。 還有一種活法,，那就是干脆轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司,。葉敦明覺得，營銷功底深厚的咨詢公司,，若是費(fèi)些心思構(gòu)建以營銷為核心,、戰(zhàn)略管理為雙翼的管理咨詢架構(gòu)，至少是可以找到自己的立足之地的,。因為,，營銷是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)相當(dāng)一段時間內(nèi)的核心問題,，而且他們普遍缺少經(jīng)驗和解決能力,，對外在的專業(yè)方案需求極強(qiáng),。同時，營銷是由外而內(nèi)地解決企業(yè)系統(tǒng)問題的,，管理于是得以改善,，戰(zhàn)略由此得以恰當(dāng)，一個營銷咨詢公司轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司的成功概率,，會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于管理咨詢公司涉足營銷咨詢,。 十一假期，白天游走在上海,，看看音樂劇《貓》,，逛逛臺商廟會�,？达L(fēng)景的人,，居然成了風(fēng)景的主題，不由得感慨休閑的難度比工作大多了,。休息七天,，比工作一個月都覺得累。像旅游之類的休息,，恐怕真的是“休想安息”,。預(yù)測景點的人流量、計算好交通路線,、安排妥當(dāng)餐飲,，擠在如浪的人群中，依然堅守自己的方向,，大不易呀,。 營銷咨詢師的恍惚，不會比困守在華山的游客更多,，也不會比堵死在高速路上的駕車客更濃,。職業(yè)的問題，總歸有分析方法與解決之道的,。只是,，燈下黑是人性的通病，慣于指點客戶企業(yè)的營銷咨詢師,，應(yīng)該高舉一盞明燈,，盡情照亮自己的職業(yè)道路，為人作嫁衣的時候也不忘編織自己美麗的事業(yè)經(jīng)緯,。說句夢話吧,，也許營銷咨詢行業(yè)是過渡性的，遲早要并入到管理咨詢的主流行業(yè)。這一天,，也正是工業(yè)品企業(yè)謀求營銷,、戰(zhàn)略與管理綜合發(fā)展的知天命之日。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 10 年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營銷咨詢、企業(yè)營銷和銷售顧問,、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實高效的大營銷之路。 理論與實踐微妙地融合,，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接，推行戰(zhàn)略,、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷,，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實的立足之地。葉敦明的聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。
個人分類: 公司管理|1009 次閱讀|0 個評論

銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5 ) 

GMT+8, 2024-12-24 07:55 , Processed in 0.053803 second(s), 31 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部