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人脈關(guān)系的創(chuàng)建－－營銷事業(yè)的起點(diǎn)（1）: 熱度 3 丁興良 2013-4-7 10:44; 作者：丁興良一位剛工作不久的營銷人員問筆者： “ 陳老師,，我多次給一家企業(yè)的部分負(fù)責(zé)人打電話,，想約個時間上班拜訪；可總是以工作忙為借口推托,。最后干脆就不接我電話了,。碰到這種情況該怎么辦？ ” 　　這是一個營銷菜鳥經(jīng)常遇到是問題,；筆者告訴他： “ 遇到這樣的問題,，有四招可破解。一是通過親朋好友的介紹,，二是通過該領(lǐng)導(dǎo)的下屬引薦,；三是通過該領(lǐng)導(dǎo)的上司推薦；四是通過同行來轉(zhuǎn)介紹,。 ” 誰知他竟然又問了一句,，筆者頓時無語。他問道： “ 我既不認(rèn)識他的領(lǐng)導(dǎo),，也不認(rèn)識他的上司,；更沒有親朋好友和同行的關(guān)系；那我改怎么辦,？ ” 　　碰到這樣的問題，筆者也不知道該怎么辦,？只能告訴他：你現(xiàn)在該做的如何來創(chuàng)建你的人脈關(guān)系,，否則你就會吃不完的閉門羹。眾多銷售菜鳥之所以在銷售工作中舉步艱難,；其實(shí)不僅僅是能力的缺乏,，更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶。在工業(yè)品營銷工作中,，沒有系統(tǒng)而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊,，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子，祈禱上天一直在眷顧你,。　　世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時,， 26 歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋果公司獲得 500 萬美元的大訂單，為創(chuàng)建軟件帝國奠定了基礎(chǔ)。一個根本原因在于的她的母親 --- 蘋果公司的技術(shù)總監(jiān)大力推薦,。　　當(dāng)蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊,，面臨著公司將被國外公司惡性收購之際,，牛根生揮淚向四方尋求幫助,；頓時國內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手；蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安,。　　以上決定企業(yè)命運(yùn)的那一刻,，依靠的是什么,？積累起來的人脈關(guān)系,。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此,，更何況是那些剛初出茅廬的銷售員,。因此我們說：成功等于 70% 的人脈加 30% 的知識。那些事業(yè)做得最輝煌的人,，往往是最懂得經(jīng)營人脈關(guān)系的人。那如何經(jīng)營我們的人脈關(guān)系呢,？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)出人脈經(jīng)營的八大原則。　　一．就近原則：從身邊的人（親人,，朋友,，同事）開始發(fā)展自己的人脈關(guān)系。　　許多剛開始工作的年青銷售人員自豪地說： “ 我要依靠自己的力量,，闖出屬于我自己的天下,。 ” 應(yīng)該說：這些銷售員勇氣可嘉，但思想幼稚,。別把自己定位成游俠天下的獨(dú)行客,，憑著一生的本領(lǐng)獨(dú)闖天下。當(dāng)今的時代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時代,，可以自己動手,，豐衣足食。社會的分工越來越細(xì),，沒有一個人可以脫離社會獨(dú)自生存,。所以尋求他人的幫助不是無能的表現(xiàn),，而是明智之舉。聰明的人不會舍近求遠(yuǎn),，人脈的關(guān)系從身邊人做起,。　　從身邊積累人脈關(guān)系，當(dāng)把握以下五個要領(lǐng)：　　 1. 多參加家庭,，同學(xué)以及單位里的聚會,。各種大大小小的聚會是積累人脈關(guān)系的場所；在這里每一個人都有可能能幫助你的人,。在聚會上,，用心傾聽別人的敘說；在他人的言語中獲得對自己有用的信心,；并用心記下來。聚會結(jié)束后,，把聚會上結(jié)識的人名字寫在本子上,，并在每一個人名字后面注上：他能幫你什么？　　 2. 主動向身邊人提供力所能及的幫助,。做個熱心人,。你為他人提供了一項(xiàng)幫助，那在的人脈關(guān)系庫里就增加了一份資源,，你幫助別人越多，你將來獲得別人的幫助可能性就越大,。不管是大事小事,，只要熱心去做，就能有一份收獲,。　　 3. 敢于向身邊的人尋求幫助,。許多人有這樣的感覺：越是親近的人,，越是難以開口尋求幫助,。以為開口多了,，身邊的人就會輕視他,。認(rèn)為這點(diǎn)小事都搞不定，是無能的表現(xiàn),。其實(shí)這只是誤解,。你身邊的人往往是最樂于幫助你的人。你有一顆幫助人的心,，身邊的人就會能幫上你的忙為快樂,。　　 4. 獲得身邊的人幫助，你要有感恩的心態(tài),。有些人認(rèn)為,，這些都是我最親的人，他們幫助我是天經(jīng)地義,。這個世界上沒有人有義務(wù)必須幫助你,。即使是你的父母和兄弟姐妹。對幫助你的人表示感謝,，既能體現(xiàn)你是一個懂得人情世故的人,，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說些感恩的話,，會讓你生活在濃厚的親情氛圍中,。　　 5. 報答身邊的人對你的幫助，也需要有物資上的表示,。有些人認(rèn)為：身邊的人幫助我,，就親情的緣故。附帶著利益就會變味的,。其實(shí)不然,；尤其是在別人的幫助之下，你獲得的相應(yīng)的報酬,，你就需要拿出一部分與身邊的人分享,。這樣你的人脈關(guān)系線就會越來越廣。　　二．黑白珠原則：準(zhǔn)備兩只瓶子,，一只放黑珠子,，一只放白珠子，你為別人付出就放入一人個白珠子在瓶中,，別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中,，記得要保持白珠比黑珠多一倍。　　一些銷售老鳥們銷售工作總是那么的從容自如,，客戶關(guān)系的處理總是滴水不漏,。你問他們是如果積累人脈關(guān)系的。他們告訴你的答案很簡單,。在與客戶交往中,，他們就考慮一件事：我能為客戶做些什么？　　上海某銀行準(zhǔn)備引進(jìn)新的軟件系統(tǒng),，頓時引來各方軟件公司企業(yè)的爭奪,。其中不乏一些時間著名的軟件公司,。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中。很多人非常奇怪,，問這家公司的銷售總監(jiān)吳偉有什么秘訣,；吳偉笑著說： “ 我們沒什么秘籍，我們做事只有一個原則,，為客戶提供盡可能的服務(wù),。該銀行老總出差香港，他一下飛機(jī),，我公司的香港同事就手捧鮮花在機(jī)場門口等候,，并為他定好了酒店，安排了每日的行程,。同時幫助該銀行老總預(yù)約好了所有他想做的人,，使得該老總在香港事情辦得非常順利，生活也非常舒心,。并乘機(jī)參觀了我們的香港總部,，我同事為他做了產(chǎn)品演練。同時也聽取了香港各家銀行對我公司產(chǎn)品的評價,。該老總回來后當(dāng)即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了,。 ” 、　　永遠(yuǎn)為他人提供多一份幫助,，這是贏得客戶心的核心,。你付出的越多，收獲就越大,。筆者看到過許多做事勤快,，熱心助人的銷售人員；或許他們的能力并不比別人強(qiáng),，但他們往往是最受客戶歡迎的人,。我們許多初出茅廬的銷售菜鳥們問問自己：當(dāng)客戶拿起杯子準(zhǔn)備倒水時，你能否搶過杯子及時添上水,？讓客戶準(zhǔn)備搬家的時候,，你是不是第一時間到場？當(dāng)客戶沒時間去接他的孩子的時候,，你能否自告奮勇去做,？不要在意這些小事；往往細(xì)小的事依然能打動客戶的心,。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本,。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1458 次閱讀|1 個評論

博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷與德馬集團(tuán)結(jié)成品牌策劃的戰(zhàn)略合作伙伴: 張東利 2013-4-2 18:52; 2013年3月8日,，國內(nèi)著名的物流裝備和核心零組件制造企業(yè)——德馬集團(tuán)與博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷正式簽約，結(jié)成了品牌策劃的戰(zhàn)略合作關(guān)系,。這一合作的豐碩成果是雙方秉持謹(jǐn)慎的態(tài)度,，經(jīng)歷近半年的接觸、考察,、深度交流和初步項(xiàng)目合作后而達(dá)成的,。德馬集團(tuán)有15年的物流裝備和核心零組件制造歷史，在輥筒這個物流零部件的細(xì)分市場上辛勤耕耘,，專注不懈,，目前穩(wěn)居該領(lǐng)域隱形冠軍地位，成功阻擊了國外品牌對該市場的壟斷,；在國內(nèi)市場上,，德馬已成為輥筒的代名詞。為了應(yīng)對物流市場的變化和客戶的需求,，德馬謀求新的業(yè)務(wù)布局,，在以強(qiáng)化核心零組件地位的基礎(chǔ)上，走上了垂直整合之路,，拓展出輸送分揀和動態(tài)倉儲業(yè)務(wù),，并迅速發(fā)展成為行業(yè)的主導(dǎo)力量。為了應(yīng)對未來3-10年中國物流裝備市場的高速發(fā)展和行業(yè)激烈競爭導(dǎo)致的洗牌,、重組趨勢,，德馬集團(tuán)決策者高瞻遠(yuǎn)矚，提出以品牌化戰(zhàn)略來支撐德馬的快速發(fā)展,，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位,，從而爭取更大的發(fā)展空間和競爭優(yōu)勢。為完成這一使命,，2年前德馬集團(tuán)就一直在苦苦尋找業(yè)內(nèi)專業(yè)的工業(yè)品牌策劃公司,，在與幾家策劃公司經(jīng)歷過短期合作后，德馬高層認(rèn)為傳統(tǒng)的消費(fèi)品品牌策劃公司由于對工業(yè)品營銷模式和工業(yè)行業(yè)的品牌傳播特性不能理解,，并不適合作為德馬的合作伙伴,。此后，德馬注意到博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷在行業(yè)內(nèi)的影響力和專業(yè)性,，在同博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷團(tuán)隊(duì)多次接觸和會談后,，認(rèn)為博揚(yáng)對工業(yè)品的品牌營銷和策劃具有明顯專業(yè)高度和豐富的策劃經(jīng)驗(yàn),，能夠滿足德馬現(xiàn)階段和未來對品牌策劃的需求。博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷為德馬的服務(wù)包含兩部分,，一是顧問式服務(wù),，將對德馬的品牌現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，制定品牌傳播策略,，對重大的品牌推廣和市場策略提供專家建議,；二是項(xiàng)目式服務(wù)，為德馬打造全新的品牌形象和傳播工具,。目前雙方的合作正在緊張而有序的進(jìn)行,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|700 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷評標(biāo): 丁興良 2013-4-2 09:18; 丁興良/文評標(biāo)中，成功的關(guān)鍵是什么,？評標(biāo)是招標(biāo)過程中最重要的一個環(huán)節(jié),，評價的結(jié)果直接決定了誰能中標(biāo)，所以評標(biāo)環(huán)節(jié)是企業(yè)以及客戶都很重視的一個環(huán)節(jié),。評標(biāo)是由評標(biāo)小組來做出決定的,，一般由客戶內(nèi)部的采購部門、技術(shù)小組,、決策部門等組成,。企業(yè)之前所有的努力都是為了評標(biāo)這一環(huán)節(jié)而做準(zhǔn)備，要想將項(xiàng)目成功拿下,，評標(biāo)這一環(huán)節(jié)企業(yè)還要下一番功夫,。那么，評標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么呢,？企業(yè)在評比中還要做好哪些工作呢,？下面以B公司出人意料中標(biāo)的案例來分析下企業(yè)在評標(biāo)中該做好哪些準(zhǔn)備。【案例】出人意料的評標(biāo)結(jié)果 W工廠是S 省的一個知名企業(yè),。年初,，在廠生產(chǎn)規(guī)劃會議上，確定拿出三到四百萬元,，整合主要生產(chǎn)車間的計算機(jī)監(jiān)測,、監(jiān)控系統(tǒng)，要求信息中心盡快拿出方案來,。項(xiàng)目涉及到生產(chǎn),、管理的各個層面，關(guān)系到產(chǎn)品數(shù)量,、質(zhì)量,，關(guān)系到全廠發(fā)展的前途、命運(yùn)。信息中心王主任感到責(zé)任重大,，會后立即組織中心全體人員反復(fù)討論,，制定出的工作計劃得到了萬副總的批準(zhǔn)，完成了廠領(lǐng)導(dǎo)所要求的建設(shè)方案初稿,。接著,，通過正規(guī)渠道，向社會上信息化建設(shè)集成商發(fā)布了“W精細(xì)化工廠信息化建設(shè)的需求公告”,。公告一經(jīng)發(fā)出，立即招來了十多家公司的響應(yīng),，申請承建此項(xiàng)目,。 W工廠他們從這些公司中，選出了五家專業(yè)資質(zhì)相當(dāng)?shù)墓�,，向他們公布了更為詳�?xì)的需求,，并允許他們來現(xiàn)場做必要的調(diào)研。不到十天,，各家公司通過實(shí)地勘查,，相繼提交了項(xiàng)目建設(shè)方案。信息中心分別聽取了各公司的方案介紹,。信息中心及相關(guān)單位（如紀(jì)檢委,、財務(wù)科等）人員組成的調(diào)研組，對所選定的五家公司,，逐家進(jìn)行實(shí)地考察,，考察他們的設(shè)施、工作場所,、各種資質(zhì),、財務(wù)狀況等,，還對他們所承建過的兩到三個項(xiàng)目,，進(jìn)行面對面的用戶訪問，了解建設(shè)成果及承建單位服務(wù)質(zhì)量等,。從中作出比較,，并挑選了三家公司。信息中心再次分別與每家公司,，進(jìn)行了第二輪技術(shù)方案交流會,。兩次技術(shù)交流會，使本次信息化建設(shè)的技術(shù)方案更趨完善,，加上實(shí)地調(diào)研所得資料,，信息中心經(jīng)反復(fù)比較，寫出了相關(guān)報告，報請副總及廠領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),。報告中對三家公司的方方面面進(jìn)行了比較分析,，認(rèn)為這三家公司都具備建設(shè)本項(xiàng)目的能力，但各有千秋,。 A 公司技術(shù)力量強(qiáng),，所建成的項(xiàng)目用戶反應(yīng)良好，售后服務(wù)周到,。 B 公司資歷較長,，技術(shù)沉積較厚，所承建的項(xiàng)目眾多,，但近期有失誤的記錄,，有時服務(wù)不到位。 C 公司成立較晚,，人員較新,，但目前正在上升階段，用戶反應(yīng)良好,。最后,，信息中心建議廠領(lǐng)導(dǎo)采取議標(biāo)的方式，選A 公司作為承建方,。一周后,，萬副總表示：鑒于本次項(xiàng)目涉及到廠主要生產(chǎn)車間的產(chǎn)品數(shù)量及質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,、項(xiàng)目成敗,，具有一定的風(fēng)險。所以廠領(lǐng)導(dǎo)決定,，采取正規(guī)的招標(biāo)流程來確定承建單位,，而且要聘請五到七位專家來評標(biāo)。信息中心及相關(guān)部門如總經(jīng)辦,、合同管理中心,、財務(wù)、紀(jì)檢等有關(guān)人員,，緊鑼密鼓地準(zhǔn)備了起來,，發(fā)標(biāo)書、請專家,、擬定開標(biāo)程序等,。一切就緒后，即進(jìn)行了開標(biāo)活動,。A,、B,、C三家公司各自提交了商務(wù)及技術(shù)方面的文檔，分別派出代表作了限時的述標(biāo)發(fā)言,，加上專家閱標(biāo),、質(zhì)疑提問、評標(biāo)等,，一環(huán)套一環(huán),，緊張而有序，整整一天時間,。最后根據(jù)專家意見及綜合打分,，確定由B 公司中標(biāo)。結(jié)論一出來,，信息部王主任腦子直發(fā)蒙,，怎么會是這樣的結(jié)果呢,？回憶開標(biāo)會上的每一個細(xì)節(jié)：在會上， B公司所提供的資料,，裝訂得非常精致,，B公司講解人員的語言表達(dá)非常生動，所制作的演示文件非常漂亮,，以至講演超時十多分鐘卻無人打斷；A公司與C公司，應(yīng)標(biāo)資料也很齊全,，代表發(fā)言也很到位，但與B公司比較,，遜色得多,；項(xiàng)目報價，B公司低于其它兩個公司十多萬元,。王主任再仔細(xì)一想,，7位專家，有四位是化工專業(yè)方面的,，對計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及軟件方面,，實(shí)在不能說是專家，另三位是理論過硬的IT 行業(yè)的教授,。這七位專家真正接觸本廠的項(xiàng)目,，還是今天的事，那么厚厚的幾本工程資料,，用了不到三個小時,，就審閱完了。王主任越想越憋氣,，信息中心十來號人,，幾個月的努力，這樣的結(jié)果公正嗎？于是,，他決定找萬副總說說,，萬副總會怎樣說呢？案例分析：信息中心十來號人,，幾個月的努力,，兩次技術(shù)交流會，使本次信息化建設(shè)的技術(shù)方案更趨完善,，加上實(shí)地調(diào)研所得資料,，信息中心經(jīng)反復(fù)比較，寫出了相關(guān)報告,，報請萬副總及廠領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),，但最后招標(biāo)結(jié)果出乎王主任所料。問題出現(xiàn)在哪兒呢,？ 1.評標(biāo)之前,，沒有認(rèn)真確認(rèn)評標(biāo)方法，比如是采取“最低評標(biāo)價格法”還是“綜合評價法”,，視項(xiàng)目的具體情況來定,。前一種方法相對簡單，如果是采取“綜合評價法”,，則應(yīng)對單位資質(zhì),、相關(guān)技術(shù)、商務(wù)報價,、售后服務(wù)承諾和相關(guān)業(yè)績等方面合理分配打分權(quán)值,。 2.合理選擇評標(biāo)組成員，并對專家合理分組,，各參與負(fù)責(zé)哪些項(xiàng)目評分,，避免一些專家隔行而僅憑標(biāo)書和陳述等表面現(xiàn)象進(jìn)行評判而產(chǎn)生偏差。 3.開標(biāo)前的溝通和對評標(biāo)方案（或標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行討論,，形成共識,。評標(biāo)是招標(biāo)的最后環(huán)節(jié)，評標(biāo)的結(jié)果直接決定了中標(biāo)的公司,。所以,，前面的準(zhǔn)備工作做好，在評標(biāo)中也不能大意,。那評標(biāo)中該注意哪些呢,？評標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么？營銷實(shí)用秘笈：評標(biāo)中的注意點(diǎn) 評標(biāo)中成功的關(guān)鍵因素有三個,，首先是關(guān)系,，其次是能力,，最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系,，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位,；能力是指整個投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作能力；價格是投標(biāo)的價格,。首先,，用戶關(guān)系是最重要的因素,。在一些的評標(biāo)過程中,，競爭對手價格優(yōu)勢并不明顯，但最后卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料,。其實(shí)真正的原因在于用戶關(guān)系做的深,。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo)。提示：攻關(guān)對象又是誰呢,？請大家記住這句話：最終用戶必抓住,、招標(biāo)公司要疏通,、評標(biāo)小組很重要,。其次,，能力是重要的砝碼,。能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作,。職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作是指從項(xiàng)目前期的項(xiàng)目信息的捕捉、項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目跟蹤直到項(xiàng)目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié)，項(xiàng)目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn),，為評標(biāo)的成功添上了重重的砝碼。最后,，價格是評標(biāo)成功的推動力。評標(biāo)過程中的降價決策和技巧運(yùn)用對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用,。降價貫穿競爭的全過程,，對于招投標(biāo)過程的各個主要環(huán)節(jié),，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝,，達(dá)到中標(biāo)的目的,。提示：評標(biāo)前的準(zhǔn)備社會關(guān)系方面的準(zhǔn)備：（占５０分,，核心原則：了解越多越好,，可從各方面突破難關(guān)） •打聽招標(biāo)中心（建設(shè)單位）的本項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員名單，聯(lián)系電話,，住址，愛好習(xí)慣（方便接近業(yè)主）,。 •打聽有可能參與本項(xiàng)目的紀(jì)檢,、監(jiān)察人員名單。即確定監(jiān)督人員,，通過側(cè)面加強(qiáng)勝算把握,。 •打聽到可能參與評標(biāo)的專家評委名單（不聽話的可以不抽取，不熟悉的可以通過側(cè)面朋友來引薦）,。標(biāo)書方面的準(zhǔn)備：（占５０分,，核心原則：不廢標(biāo),，否則社會關(guān)系白準(zhǔn)備） •落實(shí)標(biāo)書制作,，如果有單位不能制作，可以請社會力量協(xié)助,； •對照評分標(biāo)準(zhǔn),，仔細(xì)檢查，模擬一次評標(biāo),。最終封標(biāo)前,，才確定報價。確保機(jī)密,。臨門一腳：（占３０分,，準(zhǔn)備好足夠紅包，開標(biāo)前夜,，暗流涌動,，各方較量的最活躍期） •報價最終才確定，核心機(jī)密,，知道的人越少越好,！ •準(zhǔn)備好足夠大方的紅包和名單。一切為了中標(biāo),！; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|645 次閱讀|0 個評論

掘金工業(yè)品營銷4：戰(zhàn)略控制力: 葉敦明 2013-3-28 15:25; 客戶需求,、戰(zhàn)略規(guī)劃、資源配置,、企業(yè)管理,，都只是過程,，利潤才是衡量一切運(yùn)作成果的總指針。利潤,，源自于商業(yè)模式,。工業(yè)品企業(yè)，第一步要找到客戶價值,，第二步判斷自己怎樣做的有競爭力,，第三步要設(shè)計好交付方式，第四步控制風(fēng)險與改善運(yùn)作,，這就是戰(zhàn)略性執(zhí)行力,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不少工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略與執(zhí)行本末倒置了,，他們希望快速解決問題,，于是紛紛從一線市場的管控與提升直接發(fā)力，美其名曰好鋼用在刀刃上,。豈不知,，問題雖出在市場上，根子卻在戰(zhàn)略謀劃,。利潤,，在成交之前就確定了，成交只是利潤值的短時波動而已,�,！� 　　　找準(zhǔn)客戶價值的切入點(diǎn)，還要護(hù)住自己的一畝三分地,，市場競爭的動態(tài)力量會輕易摧毀一個企業(yè)精心構(gòu)筑的商業(yè)夢想,。差異化之路，是戰(zhàn)略控制的有效路徑,�,？蛻魞r值差異化只是起步，運(yùn)營管理,、上下游合作,、服務(wù)營銷、金融工具,、財務(wù)杠桿,，形成組合性差異化競爭力�,？蛻魞r值,，頗有些哲學(xué)的意味，辯證法是看待客戶價值的常用方式。一味地滿足客戶需求,，是很容易的,，只是要以公司經(jīng)營虧損為代價；過于看重公司的需求,，客戶就會投向競爭對手的懷抱,，自己的東西再好，也只能以剩女的姿態(tài)留存于世間,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶價值方案,，是公司經(jīng)營與客戶應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的最自然、最有利的重合區(qū),。天生絕配,，是企業(yè)找對客戶、客戶找對企業(yè)的幸事,。更多的時候,，則是秉性相投但個性要調(diào)整，這也是解決方案重要性的根源,，也是經(jīng)銷商與銷售人員增值服務(wù)的做點(diǎn),，更是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力協(xié)同一致的支點(diǎn)�,！　� 　　工業(yè)品營銷的一個高端境界：產(chǎn)品和服務(wù)銷售之前,，就能算清楚利潤多寡。目標(biāo)客戶清晰,、客戶價值清晰,、販賣方式可靠、客戶滿意度可控,，如此才能把萬里之遙的客戶價值轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤。怎么能做到呢,？靠內(nèi)部營銷的整合力度,，以及外部營銷的順暢度建構(gòu)的體系營銷。向內(nèi),、向外,，是工業(yè)品營銷的兩個角度。向內(nèi),，就是內(nèi)部營銷,，最高境界是價值鏈或產(chǎn)業(yè)鏈的整合，最低也得是上下游利益關(guān)系的理順,。向外,，是客戶、客戶的客戶,、客戶的利益關(guān)聯(lián)者的需求滿足,，它需要工業(yè)品企業(yè)鳥瞰價值形成,、流動與分享的全過程，懂得靜態(tài)與動態(tài)價值,、心理與經(jīng)濟(jì)價值,、激發(fā)與被激發(fā)價值的互生互動關(guān)系�,！　� 　　客戶在那里,，價值也在那里，若沒有合理的商業(yè)模式,，贏利之路無從開始,。商業(yè)模式，如同鞋子,，合腳比好看重要,，它是客戶選擇、客戶價值,、差異化經(jīng)營和產(chǎn)品服務(wù)的交叉組合,，客戶選擇、客戶價值屬于營銷戰(zhàn)略范疇,，而差異化經(jīng)營和產(chǎn)品服務(wù)則屬于企業(yè)戰(zhàn)略,。葉敦明覺得，一些企業(yè)沒有想清楚戰(zhàn)略與系統(tǒng),，就直奔主題想一攬子解決執(zhí)行力的問題,，模仿成功企業(yè)的商業(yè)模式成了時尚，鄭人買履的故事成了企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)版,�,！　� 執(zhí)行力的好壞，戰(zhàn)略與運(yùn)營系統(tǒng)起主導(dǎo)作用,。企業(yè)經(jīng)營,，如同證券市場的交易，一個客觀現(xiàn)象,，各人有各人的解釋,。成功的交易者，自己的信念,、紀(jì)律與客觀存在是融洽的,，拋卻了個人的主觀恐懼、貪婪,，客觀地看待市場波動,、對手博弈與機(jī)會來往，挑選自己最自信的時機(jī)入場，止虧出手,、獲利了結(jié)總是那么的從容淡定,，不受自己心魔的誘惑，不歲大流而漂浮不定,。葉敦明相信：一個成功的證券交易者,，必定是個信念堅定、自信自在的人,，他內(nèi)在的心理因素,，才是他持續(xù)賺錢的本錢，而不是你看到的那些技巧,、技術(shù)和信息,。那么，一個成功的企業(yè)經(jīng)營者,，也應(yīng)該從執(zhí)行力結(jié)果倒推自己的戰(zhàn)略目標(biāo),、流程組織與運(yùn)營效率，思與行一致的企業(yè),，才會有卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行力,。有了戰(zhàn)略控制力，企業(yè)命運(yùn)就會掌控在自己的手中,，基業(yè)長青的夢想于是有了眉目,。　　葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》等 10 門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 上海本質(zhì)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1460 次閱讀|0 個評論

2013年工業(yè)品營銷精英提升精品班開課啦: 丁興良 2013-3-27 17:13; 工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控的四大法寶主講：丁興良在工業(yè)品銷售中您是否曾經(jīng)為以下困惑而苦惱：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源,，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克,，市場出現(xiàn)空白地區(qū),，怎辦？小企業(yè)靠“英雄”,，但是英雄”維護(hù)的成本太高,，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯,，風(fēng)險太高,；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點(diǎn),，累得像個鬼一樣的,，我該如何壯大呢,？銷售前期，轟轟烈烈,，加班加點(diǎn),；銷售中期，遙無音訊,；銷售后期,，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目絕處逢生,，柳暗花明,？銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉,，銷售人員經(jīng)常讓技術(shù)來設(shè)計方案,，但是成功率較低；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度,，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定,，讓自己每天在徒勞無功，銷售團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎辦呢,？銷售經(jīng)理長期駐外,，信息屏蔽，管理難度太大,，每個月,、每季度、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù),，我該如何加強(qiáng)管理控制呢 ,？銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項(xiàng)目能否搞定，然而,，項(xiàng)目搞定,，往往銷售人員興高采烈，技術(shù)人員偷偷流臉,；項(xiàng)目落選,，往往銷售人員相互指斥，技術(shù)人員心中郁悶,，薪酬與績效考核政策制定左右為難,，我們該如何制定？有時銷售周期長,，新銷售員一旦短時間內(nèi)無法達(dá)成銷售業(yè)績,，心態(tài)扭曲，信心不足,，成長困難,，流失率驚人，我們該如何進(jìn)行銷售隊(duì)伍管理,？銷售過程難以掌控,，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重,，形成費(fèi)用黑洞,，我們該如何有效控制？一,、課程大綱 : 一,、業(yè)務(wù)管控流程 — 天龍八部第一部：電話邀約電話邀約 -- 目的電話邀約 -- 原則電話邀約 -- 方法電話邀約 -- 標(biāo)準(zhǔn) 電話邀約 -- 注意事項(xiàng) 第二部：客戶拜訪客戶拜訪 -- 目的客戶拜訪 -- 原則客戶拜訪 -- 方法客戶拜訪 -- 標(biāo)準(zhǔn) 客戶拜訪 -- 注意事項(xiàng) 第三部：初步方案初步方案 -- 目的初步方案 -- 原則初步方案 -- 方法初步方案 -- 標(biāo)準(zhǔn) 初步方案 -- 注意事項(xiàng) 第四部：技術(shù)交流技術(shù)交流 -- 目的技術(shù)交流 -- 原則技術(shù)交流 -- 方法技術(shù)交流 -- 標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)交流 -- 注意事項(xiàng) 第五部：框架性需求確認(rèn) 框架性需求確認(rèn) -- 目的框架性需求確認(rèn) -- 原則框架性需求確認(rèn) -- 方法框架性需求確認(rèn) -- 標(biāo)準(zhǔn) 框架性需求確認(rèn) -- 注意事項(xiàng) 第六部：項(xiàng)目評估項(xiàng)目評估 -- 目的項(xiàng)目評估 -- 原則項(xiàng)目評估 -- 方法項(xiàng)目評估 -- 標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目評估 -- 注意事項(xiàng) 第七部：商務(wù)談判商務(wù)談判 -- 目的商務(wù)談判 -- 原則商務(wù)談判 -- 方法商務(wù)談判 -- 標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判 -- 注意事項(xiàng) 第八部：簽約成交簽約成交 -- 目的簽約成交 -- 原則簽約成交 -- 方法簽約成交 -- 標(biāo)準(zhǔn) 簽約成交 -- 注意事項(xiàng) 案例分析： ** 軟件公司的項(xiàng)目分析二、銷售過程管控面臨的困惑銷售員工作匯報如同講故事,，如何才能辨?zhèn)未嬲妫? 銷售人員如何培養(yǎng),？銷售人員拜訪效果差，很多事情不得不親力親為,，如何才能擺脫這種局面,？銷售費(fèi)用管理左右為難，花也不是,，不花也不是,，費(fèi)用究竟應(yīng)該如何管理？項(xiàng)目前期轟轟烈烈,，項(xiàng)目后期偃旗息鼓,，如何控制項(xiàng)目過程？項(xiàng)目周期長,，客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,，采購流程復(fù)雜，如何才能突破,？三,、解決困惑的思路如何對項(xiàng)目過程進(jìn)行控制如何幫助銷售人員制定銷售策略如何與下屬順暢的溝通如何擺脫信息孤島如何管理銷售工作流如何控制銷售費(fèi)用四、項(xiàng)目性營銷的管理運(yùn)用客戶經(jīng)理的自我工作評估如何正確評估客戶經(jīng)理的工作協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn) 客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作技術(shù)與銷售人員之間的矛盾案例：華為的項(xiàng)目管控二,、主講專家丁興良【個人榮譽(yù) 】 u 工業(yè)品營銷研究院院長 u 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 u 工業(yè)品營銷資深咨詢專家 u 卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者 u 中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA l 2004 年,，榮登中國人力資源精英榜 “ 十大杰出培訓(xùn)師 ” l 2006 年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜 “ 中國十大企業(yè)培訓(xùn)師 ” l 2007 年,，被國際管理學(xué)會授予 “ 杰出管理專家獎 ” l 2007 年,，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問 l 2007 年,，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪 l 2008 年,，榮任中國市場學(xué)會常任理事 l 2009 年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪 l 2009 年著作《營銷突圍策略》獲登 2009 年中國營銷杰出著作榜 l 2010 年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師 l 2012 年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物” 【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究先河， 12 年 500 強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn),， 15 年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計,、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷、大客戶營銷,、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。服務(wù)過的客戶遍及 ABB 、西門子,、三一重工,、飛利浦、寶鋼股份,、徐工集團(tuán),、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示,！ 13 年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達(dá) 68 本,。被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎,，持續(xù)暢銷,，經(jīng)久不衰！長期擔(dān)任清華大學(xué),、北京大學(xué),、復(fù)旦大學(xué)、上海交大,、南京大學(xué),、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府 EMBA ,、 MBA ,、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會,、中國電力行業(yè)協(xié)會,、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會,、中國建筑電氣行業(yè)論壇,、空壓機(jī)行業(yè)論壇,，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓,。三,、主辦：工業(yè)品營銷研究院【咨詢培訓(xùn) 資訊學(xué)院】開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河出版工業(yè)品營銷專業(yè)系列叢書 70 本工業(yè)品行業(yè)咨詢與培訓(xùn)客戶 3000 家開創(chuàng)國內(nèi) 第一個唯一個工業(yè)品營銷商學(xué)院國內(nèi) 第一家提出工業(yè)品營銷概念的咨詢機(jī)構(gòu) 國內(nèi) 第一家專注于工業(yè)品營銷咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 出版國內(nèi) 第一本工業(yè)品營銷理論書籍《工業(yè)品營銷學(xué)》創(chuàng)辦國內(nèi) 第一本工業(yè)品營銷行業(yè)雜志《工業(yè)品營銷》創(chuàng)建國內(nèi) 第一個工業(yè)品行業(yè)高層資訊平臺—工業(yè)品營銷網(wǎng) 工業(yè)品營銷研究院成立于 1999 年，由 20 位工業(yè)品營銷資深專家攜手發(fā)起創(chuàng)建,，是國內(nèi)第一家專注于工業(yè)品行業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)的專業(yè)智力機(jī)構(gòu)。成立 13 年來 , 工業(yè)品營銷研究院一直秉持 “ 專注成就專業(yè),，實(shí)效提升價值 ” 的核心價值觀,，為 ABB, 西門子，施耐德,，丹佛斯,，艾默生，飛利浦,，正泰電氣,，遠(yuǎn)東控股，大全集團(tuán),，許繼集團(tuán),，萬馬集團(tuán)，巴魯夫,，賀利氏,，三一重工，徐工集團(tuán),，龍工集團(tuán),，大連重工，美的空調(diào),，南玻集團(tuán),，廈門金龍，宇通客車,，中聯(lián)重科,、寶鋼集團(tuán)，中國電信,，中國移動等 3000 多家工業(yè)品生產(chǎn)制造企業(yè)提供過專業(yè)的咨詢和培訓(xùn)服務(wù),。我們所提供的咨詢模塊：工業(yè)品市場研究與營銷診斷、工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,、工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣,、工業(yè)品組織設(shè)計與績效考核、工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)管控,、工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制,、工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理,、工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃、工業(yè)品項(xiàng)目性營銷體系規(guī)劃,、銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)等 10 大板塊,，目前工業(yè)品營銷研究院已經(jīng)為 200 多家工業(yè)品企業(yè)提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。未來的道路,，工業(yè)品營銷研究院將始終堅持以行業(yè)為導(dǎo)向,，以推進(jìn)工業(yè)品企業(yè)發(fā)展為宗旨，在輔助中國工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的過程中,，鍥而不舍,，修煉不止，始終站在工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的最前沿,，攜手更多的工業(yè)品企業(yè),，打造更大的工業(yè)品行業(yè)營銷平臺，構(gòu)建工業(yè)品營銷商學(xué)院,，永遠(yuǎn)領(lǐng)航于工業(yè)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo),！【課程費(fèi)用】： 3200 元 / 人【時間地點(diǎn)】： 2013 年 3 月 28-29 日上海開班【聯(lián)系方式】：梁欣 15221708554 【培訓(xùn)對象】：工業(yè)自動化、工程機(jī)械,、工業(yè)原材料,、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè),、暖通設(shè)備及中央空調(diào),、數(shù)控機(jī)床、 IT 信息化,、化工行業(yè),、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)�,？萍嫉裙I(yè)品行業(yè) 銷售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員,、銷售主管,、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師,、銷售顧問,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|695 次閱讀|0 個評論

掘金工業(yè)品營銷3：產(chǎn)品生發(fā)模式: 葉敦明 2013-3-24 17:52; 商業(yè)模式，像一個人的長相,，你喜歡她,，怎么看就怎么舒服，情人眼里出西施�,？涩F(xiàn)如今,，企業(yè)經(jīng)營者們也學(xué)著東施效顰，看到成功的企業(yè)和企業(yè)家,，就一頭扎進(jìn)去猛仿,，希望自己也能早日成功。千變?nèi)f化的企業(yè)經(jīng)營,，快成了樣板戲,，一場追求簡單速成的商業(yè)大躍進(jìn)，風(fēng)起云涌在中華大地上,。葉敦明認(rèn)為,，商業(yè)模式的神話，其實(shí)就是經(jīng)營思路的刻板化,，它脫胎于模仿之初的抄襲改革、改革中期的以資源置換產(chǎn)出,、改革當(dāng)下的國進(jìn)民退,。企業(yè)的長期戰(zhàn)略，總是像一葉扁舟飄蕩在風(fēng)浪無定的大環(huán)境中,，手中一鳥勝過林中二鳥,，就從諺語變成了商業(yè)經(jīng)營信條。無從把握自己的命運(yùn)的企業(yè)家們,，又豈敢執(zhí)著于企業(yè)長期戰(zhàn)略與抱負(fù)呢,？　　　　撇開產(chǎn)品與服務(wù)空談商業(yè)模式，已然成了時尚,。商業(yè)模式,，也成了稻草變黃金的點(diǎn)金術(shù)，實(shí)業(yè)態(tài)度變成金錢游戲,、工業(yè)精神演繹為暴富心理,、創(chuàng)新意識墮落為創(chuàng)富為己。不消說,，商業(yè)模式是企業(yè)引誘投資者關(guān)注,、討要政策支持、游說銀行貸款的遮羞布,。實(shí)業(yè)報國,，成了虛擬游戲。而貨真價實(shí)的商業(yè)模式,，必須要源自于客戶價值,、企業(yè)價值和社會價值的三均衡，正所謂：產(chǎn)品成就價值，價值成就模式,。那么,，我們不妨還是從老掉牙的四種產(chǎn)品和服務(wù)開始說說商業(yè)模式吧�,！　� 　　標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，常玩配置、購買量,、商務(wù)條件等“談判三角形”,，零和博弈是宿命。產(chǎn)品是通貨,，銷售模式卻能變,，比如預(yù)拌水泥砂漿。它只是質(zhì)量更好,、調(diào)制更勻的黃沙水泥膠粘劑的混合物,，裝進(jìn)漂亮的 15 公斤袋子、擺在建材市場的專賣店,、附帶上專業(yè)施工,，便成了高端裝修新寵。葉敦明之前服務(wù)過的德國快可美,，就是通過 B2C 的產(chǎn)品和專賣店,，啟動 B2B 的工程裝修業(yè)務(wù)。 B2B 產(chǎn)品的 B2C 化,，圍魏救趙是其一,，凸顯個性化品牌和獨(dú)特價值是其二,�,！　� 　　標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品，如防爆叉車,、高層樓宇滅火車,，是為特定使用的再制造,。它可以在一家企業(yè)內(nèi)完成，更多的則是上下游的合作方式,。這其中增值服務(wù)商的作用不可小視,，他們身處市場一線，諳熟客戶企業(yè)的運(yùn)營,，價值契合點(diǎn)找的準(zhǔn),，解決方案做的精，產(chǎn)品 / 服務(wù)定價體系得以開闊,。在德國和意大利,，有不少機(jī)床、叉車等裝備的綜合服務(wù)商，高端定制,、改裝與服務(wù)是他們的核心業(yè)務(wù),，其客戶影響力與盈利能力通常比一流的生產(chǎn)廠家還要高出許多�,！　� 　　產(chǎn)品價值相對固定,，是企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作的集體成果�,？蛻魞r值則多變,，是一個外來物融入到自己內(nèi)在系統(tǒng)并創(chuàng)造價值的全新過程。定制化批量產(chǎn)品,，先是鎖定一種蘊(yùn)含爆發(fā)力的需求特征,，進(jìn)而開發(fā)與滿足一類客戶（行業(yè)或區(qū)域）的典型需求，在銷量與個性上取得平衡,，成為利潤產(chǎn)品,。葉敦明認(rèn)為：定制化批量產(chǎn)品，必然會有區(qū)域化,、行業(yè)化或者應(yīng)用典型化,，個性當(dāng)中求共性，可能需要類似于 PC ,、汽車等模塊化產(chǎn)品開發(fā)與供應(yīng)思路,�,！� 產(chǎn)品參數(shù)性能等技術(shù)指標(biāo)的量身定制，只是定制化產(chǎn)品的開始,。其實(shí),，定制化產(chǎn)品應(yīng)該成為“客戶定制化解決方案”，是從客戶使用價值角度全新定義與交付產(chǎn)品,、服務(wù)、合作等綜合價值包,。定制化產(chǎn)品引發(fā)深度合作，涉及供應(yīng),、研發(fā),、生產(chǎn)、營銷、戰(zhàn)略等環(huán)節(jié),，云企業(yè)可由此而生,。定制化，是客戶化概念的落地,，單個企業(yè)無法操作，只有平臺統(tǒng)合的產(chǎn)業(yè)鏈才可以勝任,�,！　� 　　以產(chǎn)品價值對應(yīng)客戶價值，是假設(shè)客戶需求是同質(zhì)的,、客戶的滿足權(quán)在于供應(yīng)方,，嚴(yán)重背離市場營銷思維。你的產(chǎn)出品,，必須成為客戶的投入品和產(chǎn)出品,。客戶之所以買你的工業(yè)品,，買的是全部,，而在“客戶的客戶”的購買價值清單中，它就只是一個部分了,，價值認(rèn)知拐了一個大彎,。　　　　工業(yè)品企業(yè)在做客戶需求調(diào)研時,，會不自覺地把客戶帶到更新,、更好、更便宜的產(chǎn)品功能,，忽略了客戶真實(shí)的使用價值與決策預(yù)期,。客戶類型的劃分,，以產(chǎn)品功能對應(yīng)是初級,，以客戶個性中體現(xiàn)共性的使用價值對應(yīng)則是中級，若以“客戶的客戶”的認(rèn)知與體驗(yàn)價值對應(yīng)則步入高級,。價值傳遞,，可以更徹底一些�,？蛻舻目蛻舻氖袌龅雇藱C(jī)制,，就是讓工業(yè)品企業(yè)抓抓真正的使用者，以他們的使用價值和感知體驗(yàn)來研發(fā)和設(shè)計自己的產(chǎn)品,，并參與到下游企業(yè)的終端產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計中,，完整地傳遞客戶價值,。有了最終客戶的喜愛和用戶， B2C 就能帶動 B2B ,�,！　� 　　營銷功夫上乘的工業(yè)品企業(yè)，會選擇那些“雙向喜歡型客戶”：自己喜歡的客戶,、客戶也喜歡自己,。如同戀愛與婚姻，兩頭熱的感情可以共鳴,、持久,，客戶價值的最終歸宿是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一如白頭偕老的婚姻,。選對客戶,，就是選對生意伴侶，價值觀遠(yuǎn)勝于產(chǎn)品性能與方案得失,。情投意合的企業(yè)與客戶,，是產(chǎn)品價值、解決方案,、合作方式的相互認(rèn)可,，價值傳遞得以保真，而且還會引發(fā)價值創(chuàng)造的倍增效應(yīng),。產(chǎn)品成就價值,，價值對應(yīng)客戶，客戶成就模式,，這應(yīng)該是工業(yè)品戰(zhàn)略思考的原點(diǎn),。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1155 次閱讀|0 個評論

掘金工業(yè)品營銷2：細(xì)掰客戶價值: 熱度 2 葉敦明 2013-3-18 12:41; 企業(yè)存在的兩個前提條件：客戶價值與社會利益,。客戶價值,，是企業(yè)的立身之本,，沒有客戶的認(rèn)可,，就沒有企業(yè)存在的必要,。企業(yè)，同時也是社會的一個重要組成部分,，擔(dān)負(fù)著稅收、就業(yè),、制度公正、人性發(fā)展等社會責(zé)任,，這是企業(yè)為什么要盈利、為什么能盈利的內(nèi)在需求與外在條件,。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品企業(yè)盤踞在產(chǎn)業(yè)鏈的上游,，其創(chuàng)新意識,、價值創(chuàng)造與經(jīng)營方式,，直接影響甚至決定了產(chǎn)業(yè)下游企業(yè)的命運(yùn),。我們的日用品品牌,，除了獨(dú)具特色的白酒與中餐之外,，整體上為外資品牌所把持,，產(chǎn)業(yè)上游沒有發(fā)揮引領(lǐng)作用難逃其責(zé),�,！� 　　　國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，是中國制造的“杰出代表”：醉心于大規(guī)模生產(chǎn),、滿足于薄利多銷,、懈怠于品牌營銷、疏忽于價值創(chuàng)造,，戰(zhàn)略眼光與決策思維,，被一成不變的工藝流程與生產(chǎn)線給徹底“洗腦”了，兩耳不聞窗外事,、一心只把產(chǎn)品制,，創(chuàng)新意識停留在抄襲與模仿，價值創(chuàng)造傾斜于成本與價格，而經(jīng)營方式,，則是以內(nèi)部管控為中心,，外部風(fēng)險轉(zhuǎn)化為機(jī)遇的概率、外部資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)核心競爭的概率都極低,，孤島化經(jīng)營,，也就只能求個溫飽，還要是在風(fēng)平浪靜的好日子里,。網(wǎng)絡(luò)化,、智能化催生的“智造”，傳統(tǒng)制造依賴的規(guī)模經(jīng)濟(jì),，注定要讓位于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì),，而客戶價值則是從制造到智造的關(guān)鍵一跳�,！　� 　　客戶價值,，完全是一種別樣的認(rèn)知與判斷方式，它改變了工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營方向,。制造時代,，做好了有價值的產(chǎn)品，然后以價格兌換價值,；而智造時代,，則是算準(zhǔn)了客戶需求與價值，制造之前就已經(jīng)完成銷售,，而且是以解決方案去兌換客戶價值的,，價格只是一個不重要的因素。葉敦明覺得：大家熟悉的價值公式,，只是靜態(tài)的分析方式,，是一種客戶價值的思維方式，難以算清眼前的活生生客戶的價值感知,。工業(yè)品企業(yè)決策層,，可能是習(xí)慣了面對的事物，而對于多變的人確實(shí)一籌莫展,�,？蛻魞r值，到底是主觀還是客觀呢,？　　　　客戶的集體決策,，往往是以某個核心人物的偏好為風(fēng)向標(biāo)的，客戶價值的主觀性味道很濃,�,？墒�,，這個核心人物的決策依據(jù)卻是同行業(yè)、朋友圈的口碑,，這又帶有明顯的客觀味道,。采購中心的七個角色、決策流程,，其實(shí)是主觀為方向,、客觀為依據(jù)的復(fù)合模式，單一化理解會出大錯的,。你打交道的企業(yè)客戶，他們也是正常的人：工作與生活是交織的,，品牌感知是綜合的,，判斷方式是人文的。因此,，工業(yè)品的客戶價值,，也必須要超越產(chǎn)品物理屬性，進(jìn)入到解決方案的層面,，最好能觸摸到客戶運(yùn)營價值和戰(zhàn)略價值,。　　　　要搞明白客戶價值,，不妨從“客戶的客戶”的終極角度倒推,。客戶企業(yè)的決策重心,，已不再停留在采購戰(zhàn)略上,，而是延伸到為自己客戶創(chuàng)造更多價值的服務(wù)營銷戰(zhàn)略層面。唯客戶論的平面化營銷思維,，破產(chǎn)了,，要換用立體化、產(chǎn)業(yè)鏈思維方式,，為我們的客戶找到好活路,，可學(xué)學(xué)利樂。有人說：別扯什么客戶價值了,，那是紙上談兵,，只要客戶負(fù)責(zé)人覺得好就行了�,？蛻魞r值,，的確有不少人文、個性和情感的成分,，可若是沒有白紙黑字,、貨真價實(shí)的客戶利益，就憑著交情、人情就能搞定客戶價值,，豈不是又回到了灰色營銷年代,，你說呢？葉敦明認(rèn)為：國內(nèi)的工業(yè)品營銷觀念和實(shí)踐,，有點(diǎn)像民國時代,，舊的沒有走干凈，新的沒有完全清晰,，穿著西裝,、留著長辮的爺們，大有人在,。你要做的,，是一個清晰的判斷：走看得見的老路，還是摸索有風(fēng)險的未來,�,！　� 　　對于客戶價值而言,，買賣只是關(guān)系的表層,，雙方資源的互為交換、共同整合,，才是深度合作的開端,。聯(lián)手與共同的供應(yīng)商談判與合作，分享下游客戶信息與渠道資源,，進(jìn)而聯(lián)合研發(fā)、人才培養(yǎng),、金融平臺共享,。供求層面的生意型戰(zhàn)略合作，完全延伸到兩家企業(yè)的發(fā)展型戰(zhàn)略合作,。工業(yè)品營銷確實(shí)要有功利性，成交才能兌現(xiàn)客戶價值,。要達(dá)到營銷高境界，必須要有功夫在詩外的超然與豁達(dá),。就客戶價值而言,，產(chǎn)品是基礎(chǔ),，是價值體驗(yàn)的載體，質(zhì)量,、性能,、可靠是必要條件。服務(wù)是增值,，商務(wù),、交付、售后,、再制造,、金融是充分條件，是客戶價值放大器,�,！　� 　　客戶價值的最直觀載體，是產(chǎn)品,。對于工業(yè)品而言，有四種產(chǎn)品形態(tài)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,、標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,、定制化批量產(chǎn)品、定制化產(chǎn)品,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，大路貨，質(zhì)量與數(shù)量是定價的基礎(chǔ),，比如扳手,、螺絲、潤滑油等 MRO 產(chǎn)品,。定制化產(chǎn)品,，比如軍工與航天產(chǎn)品，談判定價為主,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與定制化產(chǎn)品,，是工業(yè)品的兩個極端形態(tài)。而標(biāo)準(zhǔn)化定制,、定制化批量產(chǎn)品,，正在成為新主流，它們在批量和定制之間似乎獲得某種微妙的平衡,�,？蛻艋橇可矶ㄖ�,，是客戶競爭力的上游資源,。而批量,，則是客戶價格認(rèn)同的基礎(chǔ)。貼心又便宜,，客戶價值自然兩全其美,。　　　　產(chǎn)品,、服務(wù),，都還只是小范圍的客戶價值�,？蛻粢裁�,，工業(yè)品企業(yè)就去滿足它，這種營銷是單向的,，被動響應(yīng)的,，價值創(chuàng)造的主動性與開闊性不足。唯有打通產(chǎn)業(yè)鏈,，客戶價值才能江河歸大海,，產(chǎn)品與服務(wù)不僅物盡其用，還能激活客戶的市場經(jīng)營,、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式再造,。登泰山而小天下，立足產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略經(jīng)營視野,，自己的企業(yè)有了更為縱深的發(fā)展空間,，而合作伙伴們則有了互利互惠的產(chǎn)業(yè)平臺。這個平臺,，政府機(jī)構(gòu)職能是以政策驅(qū)動,，搭臺與唱戲的主角必須是企業(yè)，而機(jī)會與責(zé)任則主要落在產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)上,。葉敦明認(rèn)為：領(lǐng)軍企業(yè),，規(guī)模只是必要條件，企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的契合,，才是企業(yè)打通產(chǎn)業(yè),、產(chǎn)業(yè)落腳企業(yè)的一出好雙簧�,！　� 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|12156 次閱讀|0 個評論

掘金工業(yè)品營銷1：正視高談闊論: 熱度 1 葉敦明 2013-3-12 14:30; 營銷，明明可以改進(jìn)企業(yè)的市場表現(xiàn),，那為什么鮮有工業(yè)品企業(yè)接受呢,？對工業(yè)品營銷概念與方法缺少系統(tǒng)的把握，只能是表象,，一種借口,。身處在品牌無處不在的生活洪流中,，一個成年人、一個城市人若是裝作不在于品牌營銷,，就不是一個好聽的故事,，而是一次價值觀的事故。葉敦明認(rèn)為,，工業(yè)品營銷的金礦長時間的視而不見,，問題出在企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化、管理事務(wù)化,、運(yùn)營碎片化,，根子在于對陌生事物的排斥、對不安定環(huán)境的恐懼,、對感性與理性交織的陌生,。　　　　工業(yè)品企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化,，視野狹隘與自信過頭的雙黃蛋,。行業(yè)圈，如掌心觀紋,，熟視無睹是必然的宿命,。對手的一舉一動盡在眼底，而自己出臺的戰(zhàn)略也早已被對手猜中,，自我化戰(zhàn)略成了公眾化,，失去了隱蔽性的企業(yè)戰(zhàn)略，想贏得漂亮是白日做夢,。管理事物化是明擺著的,，抓小放大的現(xiàn)象比比皆是。技術(shù)或制造出身的工業(yè)品企業(yè)高管,，喜歡以工程師自居,，管理一個企業(yè)的方式還是當(dāng)初管理一個部門的翻版，事必躬親不再是美德,，而是放棄成就他人,、成就企業(yè)的一種自我消遣，太昂貴了些,�,！　� 　　運(yùn)營碎片化，缺少體系化經(jīng)營的必然亂象,。以生產(chǎn)制造的串行思維主導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營,，割裂上下游的深度介入，其原因要么是出于經(jīng)營思維的狹隘,，要么是權(quán)利意識在作祟,，凡事總想為自己所控,。對待上級，靠匯報,，經(jīng)營的活水被認(rèn)為地攔截了,，只說對自己有利的話、只說上司喜歡聽的話,；對待下屬,，故意模糊的指令，讓他們覺得自己很高深,，一切盡在掌控之中,。葉敦明認(rèn)為，運(yùn)營碎片化的根本原因,，就是戰(zhàn)略自我化的思維與管理事務(wù)化的習(xí)慣聯(lián)手造成的,，而這兩點(diǎn)則是工業(yè)品企業(yè)決策層難以根除的病，理工科出身,、生產(chǎn)制造經(jīng)歷只是問題造成的一部分原因,，交往圈子、權(quán)利意識,、行業(yè)整體的不思進(jìn)取,、創(chuàng)新力不足，才是真正的病因,�,！　� 　　對陌生事物的排斥，源于對不安定經(jīng)營環(huán)境的切身恐懼感,，當(dāng)一個人的歸納速度趕不上內(nèi)外在環(huán)境變化的速度時,，掉隊(duì)是必然的。若不承認(rèn)自己落伍過時,，要么是憤而追之,，要么是掩耳盜鈴,。營銷,，是洞察人性、尊重人性與滿足人性的思維與運(yùn)作方式,，而人性是變化莫測,，又無法一一了解，營銷決策是在不確定性中找到確定因素,，這與生產(chǎn)制造,、技術(shù)研發(fā)的思路是完全相反的，工業(yè)品企業(yè)高管對急速變化的恐懼,，也就順理成章了,。從個人修為來看,，他們需要完善邏輯思維，并導(dǎo)入水平思考能力,；從公司經(jīng)營角度看,，需要深入市場一線、信息互通,、群體決策,；從戰(zhàn)略決策層面上看，則需要引入價值觀相同,、但從業(yè)經(jīng)歷與思維方式更為開闊的職業(yè)經(jīng)理人或咨詢顧問 / 團(tuán)隊(duì),。感性與理性的交織、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)新的融合,，才是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的內(nèi)在驅(qū)動力,。　　　　工業(yè)品企業(yè)的高管,，理應(yīng)開闊自己的視野,、舒展自己的心胸，不說海納百川,，至少也是高山不讓寸土,，萬物為我所用的氣度是必須的。然而,，他們卻對陌生事物橫加排斥,，經(jīng)驗(yàn)主義占據(jù)決策思維的主陣地。邏輯思維中的歸納情節(jié)過濃了,，凡事總想著裝進(jìn)既定的框子里,，貼上標(biāo)簽，一切的紛繁都化解了,，世界還是自己熟悉的那個世界,，從容不迫的工作與生活得以延續(xù)，多么值得歡欣鼓舞呀,？葉敦明認(rèn)為：缺少演繹的主動意識,、缺少解讀數(shù)字背后活生生現(xiàn)實(shí)的能力，工業(yè)品企業(yè)決策層引以為傲的邏輯思考能力,，原來是殘缺不全的危樓,。而且，他們在水平思考上表現(xiàn)的能力與意識,，就要更差了,。地基不穩(wěn)、不深，上層建筑又是若有若無,，戰(zhàn)略先見,、運(yùn)營執(zhí)行力又怎能如影相隨呢？　　　　工業(yè)品營銷的概念,，如同二十多年前的理財好投資,，先接受、并行動的企業(yè),，撈到第一桶金的機(jī)率很高,，盡管當(dāng)時的手是顫抖的，可事后的收益總是令人喜出望外,。工業(yè)品營銷的本質(zhì),，是以有限的資源創(chuàng)造更多的客戶價值，找準(zhǔn)價值點(diǎn)最為重要,，而生產(chǎn)技術(shù)型企業(yè)很難做到,。工業(yè)品營銷的價值，依次是客戶價值的增進(jìn),、運(yùn)營利潤的增加,、戰(zhàn)略經(jīng)營持續(xù)性的增強(qiáng)，正如國內(nèi)的改革開放,，經(jīng)濟(jì)改革（利潤）只是第一波推動力,，政治改革（價值創(chuàng)造與分配方式）才是持久的浪頭�,！　� 　　生產(chǎn)技術(shù)型工業(yè)品企業(yè),，思維內(nèi)向化，能看得見的事情,，再難也能解決,。可面對不確定的市場,、捉摸不定的客戶,，那些打磨多年的精致流程、制度和規(guī)范,，總是被肢解的面目全非,。企業(yè)高層經(jīng)常覺得客戶莫名其妙，外行冒充內(nèi)行,，著實(shí)可惡,。好端端的產(chǎn)品,，客戶怎么就不認(rèn)呢,？說到這里，我強(qiáng)烈地覺得“過于務(wù)實(shí)”是企業(yè)經(jīng)營的公敵。整天里只想著做事,，沒有找到恰當(dāng)?shù)淖鳇c(diǎn),，效率只能靠犧牲彌補(bǔ)；把握不了商業(yè)機(jī)會,，只能在貧瘠的土地年復(fù)一年地耕種,，圖個溫飽也不容易呀；戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的切換與變通上作為不大,，靠的是資源消耗,，又怎能將企業(yè)帶往戰(zhàn)略開闊地呢？葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)決策層要學(xué)學(xué)高談闊論,，以全新的眼光打量自己曾經(jīng)熟悉的人與事,，走出狹隘的自我空間，走出群體的因循守舊,。高談,，戰(zhàn)略思考與集體討論；闊論,，創(chuàng)造性地思考運(yùn)營方式與執(zhí)行辦法,。務(wù)實(shí)而善于高談闊論的工業(yè)品企業(yè)決策層，天高任鳥飛,、海闊憑魚躍的大未來,，屬于你。　　葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|12223 次閱讀|1 個評論

工業(yè)品營銷人的四視同堂: 葉敦明 2013-3-8 15:29; 曾何時,，營銷,，可不是什么褒義詞,。露骨一點(diǎn)的說,，是一種心智騙術(shù)；含蓄一點(diǎn)的說法,，也就是忽悠客戶買不值的,、或不需要的東西。營銷,，與銷售掛的過于緊密了,。葉敦明認(rèn)為，從工業(yè)品營銷的角度來看，營銷可分為三級。第一級：銷售拉力 ,，營銷的效果,，必須經(jīng)由銷售驗(yàn)證,，國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個層級上活動,，只不過措辭精美程度不同罷了。第二級：價值拉力 ,，產(chǎn)品只是價值的一個支點(diǎn),，決定客戶價值大小的還有解決方案、服務(wù)支持等,，像沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商等開先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開了架勢,。第三級：價值原創(chuàng)力，技術(shù)研發(fā)永遠(yuǎn)是重要的,，但肯定不是最重要的,。有了需求定義、加之重構(gòu),、服務(wù)創(chuàng)新,，產(chǎn)品或服務(wù)在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶，你也就有資格挑選客戶做了,，因?yàn)�,，是客戶主動要你的�? 視圖、視界,、視維,、視野，是工業(yè)品營銷人的四視同堂,。大成者,，成大器，靠的就是這個“四視同堂”,。葉敦明強(qiáng)烈地認(rèn)為,，國內(nèi)工業(yè)品營銷走錯了路，過于迷戀技巧,、方法和工具,，猶如一輛行駛在盤山路上的破車，駕駛員不去關(guān)注剎車、方向盤,、底盤和發(fā)動機(jī),，反倒斤斤計較于玻璃貼紙的整潔度、車身貼花的美艷,，無知者果然無畏 ,。 1 、視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向經(jīng)驗(yàn)的自然形成物,，是資深人士“痛并快樂著”的伴隨物,，它有意無意地成為了高層營銷決策的導(dǎo)航地圖。守著老地圖,，奔馳在新路上,，又怎能達(dá)到既定的目的地呢？思維的刷新,，決策視圖隨之而升級,。為什么很多企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模后就土崩瓦解？原因就是因?yàn)閷?shí)體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過老板和高層的視圖所及,，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知，即便明白了也不會下狠心改變,。葉敦明有一個建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請高層管理人員時,，不妨跳開行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)資歷，直奔他對自己所在行業(yè)或者任何其他開放性行業(yè),，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進(jìn)性,。視圖的先進(jìn)與否,，比經(jīng)驗(yàn)資歷的厚與薄重要得多,。體檢，生活質(zhì)量高了之后成了必需品,。同理,，管理思維視圖的體檢，也要納入到績效考核的范疇內(nèi),，只不過,，它是一個中長期的持續(xù)考量，但必須與晉升,、培訓(xùn),、薪酬、股份等實(shí)際動作結(jié)合起來 ,。 2 ,、視界：心無界，行無疆視圖，無論刷新的頻率有多快,，那怎也是相對靜態(tài)的,，猶如上海市地圖一樣。正確的問題應(yīng)是：在既有的視圖上,，如何拓展高層決策者的視界,？先來聊聊心無界吧。心錨,，每個人都有,，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變，工業(yè)品營銷人也該如此,。心無界,，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容納敵人智慧的胸懷,。行無疆,，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩，這只是孔子的一廂情愿而已,。行無疆,，一是指思維的界限，二是指心靈的善,，三是指回報社會態(tài)度與行為的堅定,，活在大海中的魚，懂得運(yùn)用潮汐與海流的力量,，還有什么可以阻擋您的前行呢 ,？圈子，嚴(yán)重影響著你的視界,。葉敦明認(rèn)為：一個人的朋友圈子,，是事業(yè)視界大小的緊箍咒。身處大企業(yè)的工業(yè)品營銷人,，交際圈子雖大卻窄,，逃不脫行業(yè)的一方小天地。長期以往,，思維固化成了時髦的傳染病,，有想法的也終究沒想法了，而且還固執(zhí)地想：世界就應(yīng)該是這個樣子滴,。拓展,，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子,，比如運(yùn)動類,、藝術(shù)類，換一種心境,，換一種思維，換一種活法,。 3 ,、視維：感性思維是水平思考的開端視覺思維，工業(yè)品營銷人多數(shù)理工科出身,，加之技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)歷,，邏輯性過強(qiáng)，形象思維被壓制下去,，面對萬千的外部世界,，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載。小世界,，又怎能套牢大世界呢,？邏輯思考，是在確定世界中尋找不確定的機(jī)會,，看似穩(wěn)妥,，實(shí)則只落得個拾人牙慧的命運(yùn)。要在不確定的世界中尋找確定的機(jī)會,，這才是工業(yè)品營銷人的大格局,，您說呢？邏輯思維 + 水平思維（視維） = 立體思維,，這是勝間和代的說法,，值得工業(yè)品營銷借鑒。邏輯思維,，是標(biāo)準(zhǔn)化智慧,，經(jīng)驗(yàn) + 訓(xùn)練 + 總結(jié) + 學(xué)習(xí)，人人可以做到 80 分,，屬于工業(yè)品營銷人的必修課,。水平思維，是創(chuàng)造性思維,，用心 + 用力 + 無望的堅持 + 永不放棄 + 左手溫暖右手,，它或許超越了智力，是一種看清格局,、看懂人生的智慧，它也許與年齡有關(guān),，但只是弱相關(guān),。視維，事業(yè)的經(jīng)緯,，高緯度顫栗,，痛快地來一次嘛,，你懂的,？ 4 ,、視野：越野越快樂,，越野越敢野視野,，兩層含義。第一層,，見識的境界,，萬物皆自由,，萬物歸我用,。第二層,，野性的直覺,，訓(xùn)練有素的工業(yè)品營銷人，體系架構(gòu),、流程組織等框架思維過于濃密，容不得發(fā)散性思維的介入,，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性，確實(shí)任何工業(yè)品營銷必須要經(jīng)歷的,、突破的、期待的,。理性思維占主導(dǎo)的工業(yè)品營銷人,，對不確定事物恐懼,，對陌生人也抱著極大的戒心，思維的尺度過窄,，思維的力度過于溫順,，企業(yè)的戰(zhàn)略勢能不彰顯，對外界資源的吸引力和整合力都會不足,。你想：放棄了社會的大資源，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源，豈不可惜？這也違背了企業(yè)是社會最重要成員的經(jīng)營理念。那么,，工業(yè)品營銷人,，必須要善于否定自我,、懷疑常識、挑戰(zhàn)陳規(guī)，沒有這個“野性和野心”,，那今日的小成必是明日的大敗 ,。工業(yè)品營銷漸成熱門,，苦熬了許久的工業(yè)品營銷人,，尚需要主動打破黎明前的黑暗，要知道,，光明是給最早登頂?shù)娜藴?zhǔn)備的,。眼高手低，在我來看,，已經(jīng)是褒義詞了,。眼高，眼光高遠(yuǎn),，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不屈服于平庸的套路,；手低,，執(zhí)行起來能找到做點(diǎn)，富有效率,，態(tài)度謙卑,，以成果衡量自己的思路與決策。手要低得下去,，就必須眼光先高遠(yuǎn)起來,。工業(yè)經(jīng)濟(jì)的初級階段，勤勞是第一生產(chǎn)力,，而到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)中級階段的國內(nèi)工業(yè)品營銷,，勤思則成為第一生產(chǎn)力。思維的實(shí),，才能啟動行動的實(shí),，這就是知識經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|815 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢，啥時管用：五定: 熱度 1 葉敦明 2013-3-4 10:16; 營銷咨詢譬如奢侈品,，買得起只是一次性支付,，用得起卻是持續(xù)的投入,。希望單憑咨詢就能解決企業(yè)發(fā)展的核心問題，此等如意算盤只能落空,。咨詢價值,，依賴于主客雙方的價值匹配。對于客戶企業(yè)來說,，營銷體系或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出現(xiàn)了自己無從把握的機(jī)會或克服的困難,，而自身的資源和能力完全有機(jī)會達(dá)成大目標(biāo)時，營銷咨詢成了“救急不救貧”的外來有生力量,，在戰(zhàn)略上甚至是主導(dǎo)力量 ,。而對于營銷咨詢公司而言，葉敦明認(rèn)為必須要做到峰值確定與標(biāo)準(zhǔn)確定 ,。峰值確定,，營銷咨詢的價值在于梳理思路、明細(xì)戰(zhàn)略,、通暢體系,，從而為執(zhí)行力找到落地有聲的對接方式。營銷咨詢本身并不產(chǎn)生,、也不能提供執(zhí)行力,，它只能為執(zhí)行力疏通源頭活水而已，執(zhí)行力最終是客戶企業(yè)戰(zhàn)略方向與運(yùn)營體系相結(jié)合的產(chǎn)物,，而營銷咨詢就是要幫助企業(yè)“挺起腰桿、連通戰(zhàn)略與運(yùn)營”,，這,，就是營銷咨詢的峰值。標(biāo)準(zhǔn)確定,，客戶要挑著做,，一來服務(wù)價值與服務(wù)價格對稱，二來專業(yè)精神得以切實(shí)持續(xù),，選錯了客戶堪比選錯了愛人,，甘苦自知，非錢財可以抹平的深深的傷害,。要想選對客戶,，就得讓客戶也選對你。素顏,，真實(shí)地展示自己的核心價值,，圍繞著項(xiàng)目探討合作的價值與方式，空談?wù)`企,，干實(shí)事自然為上,。 8 ,、戰(zhàn)略踏征程：新天地自然需要新伙伴起死回生的戰(zhàn)略再造,，放手一搏，或者是義無反顧地踏上另一條道路的全新戰(zhàn)略構(gòu)思,，企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折,，不遜于股市的波濤洶涌。企業(yè)從屬于社會經(jīng)濟(jì),，強(qiáng)烈地受到商業(yè)周期或政治周期的沖擊,。有兩種做法，也許是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的選修課,。第一種做法是“低買高賣法”,，看準(zhǔn)商業(yè)周期的短時波動并毅然出售，大多數(shù)對手的愚昧與猶豫,，成就了手疾眼快者的機(jī)遇與財富,。第二種做法是“價值投資法”，以現(xiàn)有的投入與未來的產(chǎn)出的兩個商業(yè)周期作為比對,，投入的合算最終還必須要以產(chǎn)出的高效為依托，未來眼光,、現(xiàn)時行動，是企業(yè)戰(zhàn)略家對沖變化莫測商業(yè)周期的一種理性激情,。營銷咨詢喜歡回避戰(zhàn)略,，主要是兩個原因：一是覺得戰(zhàn)略是客戶高層的事情，自己無非只是依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略而已,；二是堅持落地效果（窄意的執(zhí)行力）,，覺得戰(zhàn)略太虛無縹緲、價值不實(shí)在,，難以向客戶取費(fèi),。葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的戰(zhàn)略沒有植根于業(yè)務(wù)層面上,， SBU 戰(zhàn)略于是成了斷了線的風(fēng)箏,，與老板口中的宏偉戰(zhàn)略設(shè)想不在一個頻道上，執(zhí)行力一開始就大打折扣,。營銷咨詢,，若是放棄執(zhí)行的源頭，只在細(xì)枝末節(jié)上動腦筋,、下功夫,，豈不是成了低價值的修補(bǔ)匠,？戰(zhàn)略勢能，決定了執(zhí)行力,；而戰(zhàn)略勢能,，就來自于方向的正確性、資源運(yùn)用的高效性,、組織流程的保障性與策略路徑的匹配性,。 9 、決心贏信心：絕對與相對的正確,，你的選擇呢,？老板有決心、團(tuán)隊(duì)有異議,、運(yùn)作有障礙,、市場有機(jī)會，究竟有多少企業(yè)在大戰(zhàn)面前自亂陣腳,？變革,，不再是企業(yè)的可選項(xiàng)，業(yè)已成為適應(yīng)環(huán)境的必然之舉,，只不過是在未來成為現(xiàn)實(shí)之前而已,。砸爛的是枷鎖，贏得的是整個世界,，理想國的美事,，可望而不可及。過于追求絕對的正確,，當(dāng)機(jī)會稍縱即逝后,，剩下的只能是嘆息，猶如剩男剩女的哀怨與憤恨,。選擇相對的正確，是融合出手機(jī)會,、競爭態(tài)勢與企業(yè)目標(biāo)的相對均衡,，繼而在運(yùn)營中加以調(diào)整。葉敦明認(rèn)為,，這種大步邁出,、小步調(diào)整的戰(zhàn)略執(zhí)行力，很好地結(jié)合了短跑的沖刺力與長跑的耐久力,，速度是機(jī)會的保障,，耐力則是結(jié)果的主因。有時候,，營銷咨詢就是在企業(yè)高層出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧的尷尬時刻出現(xiàn)的,，不做高層打手,、不做和事佬、不做渾水摸魚勾當(dāng),。那么,，營銷咨詢還能干些啥呢？第一,，要跨越戰(zhàn)略與執(zhí)行力的楚河漢界,，不到位的要補(bǔ)足，越位的要明晰,；第二,，要導(dǎo)入“戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)”，正循環(huán)的外部營銷與逆循環(huán)的內(nèi)部營銷,，營銷目標(biāo)成為企業(yè)體系的共同經(jīng)營目標(biāo),，這種貫通上下的執(zhí)行力，就是葉敦明所提倡的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系（圖示與運(yùn)用請參照本人以后的相關(guān)文章） ,。誠如葉敦明在《營銷咨詢,，啥時管用：二起》中所說：在九種情境下，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢,，分別是：門縫看人扁,、茶壺煮餃子、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。營銷咨詢,，把握好需求的最佳時機(jī)、選擇合適的客戶,、輸出合理的服務(wù)價值,，作為一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營的輔助性力量,，足夠了,，又何必左右逢源、東拉西扯呢,？有了自己的核心價值,，懂得何時出手、為何人服務(wù),，這就是峰值型營銷咨詢 ,。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 11544 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢，啥時管用：四有: 葉敦明 2013-3-1 14:29; 病來如山倒,，病去如抽絲,。營銷，是企業(yè)最為重要的市場職能,，如同人的胃,，沒有幾個敢夸口自己無病。自己多注意點(diǎn),，吃點(diǎn)藥壓壓,，實(shí)在不行了才去找醫(yī)生。葉敦明覺得,，營銷的外協(xié)合作,，也該學(xué)學(xué)國外先進(jìn)的醫(yī)療體系：無病去保健、小病社區(qū)治,、大病上醫(yī)院,。不少企業(yè)的決策層，也在尋求經(jīng)營思路的開闊,，于是乎：商學(xué)院里增長見識,、培訓(xùn)課堂尋找思路，意在開發(fā)自己的經(jīng)營智慧達(dá)成問題的解決,�,？蔂I銷問題呢，偏偏是千奇百怪的,，商學(xué)院的書生們趟不了這渾水,，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小。營銷咨詢,，啥時管用,？對于企業(yè)決策層來說，是要學(xué)會采購營銷咨詢,；而對于營銷咨詢公司來說,，則是要明確自己的專長，因材施教的前提是自己學(xué)有所長,、用有所良,。 5 、老鼠鉆風(fēng)箱：自己成了三明治的夾心身處上游強(qiáng)勢、下游霸道的產(chǎn)業(yè),，一個企業(yè)真的是前怕狼,、后怕虎。鋼鐵產(chǎn)業(yè),，上游的鐵礦石想漲就漲,，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價權(quán)，這樣的行業(yè)除了政策補(bǔ)貼幾乎沒有出路,。風(fēng)電,、太陽能發(fā)電等新潮行業(yè)，基本上也是如此,，上游依賴國外核心技術(shù)和產(chǎn)品,，中游被電網(wǎng)吃死，下游見不到用電的大戶,，自己成了“四明治”中的夾心,。如何擺脫“人為刀徂、我為魚肉”的苦命呢,？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商,、集成材料供應(yīng)商、集成方案供應(yīng)商,。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型,，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型�,？蛻粼谑�,，產(chǎn)業(yè)跟你走。若要客戶在握,，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商,，從制造到方案再到服務(wù)，軟性影響力越大,，客戶價值感就越強(qiáng),，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力。 6 ,、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào) 品牌,、營銷、運(yùn)營,、戰(zhàn)略的離心力大,，分屬不同部門，視角與利益方向差別大,，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了,，結(jié)果九個高層就有是個解釋,。就連老板自己，也每隔一段時間不自覺地打破自己之前的決斷,，于是乎，每個捧在手里的“御旨”,，成了隨時作廢的破紙片,。什么時候才有向心力呢？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，必須直接對接內(nèi)外營銷力,。外部營銷力，是客戶價值的發(fā)現(xiàn)與滿足,，市場獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn),。內(nèi)部營銷力，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向,，戰(zhàn)略是說給人聽的,，而利益分配則是強(qiáng)化或者弱化戰(zhàn)略的根本。內(nèi)外部營銷協(xié)同了,，便有了向心力,，企業(yè)也就能獲得巨大的競爭優(yōu)勢。可以說,，企業(yè)的外在競爭力,，很多時候顯露在外、而生成于內(nèi),，猶如好的買賣,，貨物在出手之前就賺錢了，也如股票高手,，賺錢是在買進(jìn)的霎那產(chǎn)生的,、在出手片刻兌現(xiàn)的。企業(yè)高層喜歡說開源節(jié)流,，以后呀,，不如改為內(nèi)外部營銷協(xié)同，外部營銷主導(dǎo)開源,、內(nèi)部營銷搞好節(jié)流,，一如人體的動脈與靜脈的關(guān)系，而向心力就是一顆強(qiáng)勁的心臟,。 7 、服務(wù)大可為：銷售做客戶基數(shù),，服務(wù)做利潤增數(shù) 服務(wù)營銷要做得好,，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要,。服務(wù)價值是基礎(chǔ)，服務(wù)定價是出口,�,？蛻艨偸窃谧晕曳⻊�(wù)、外協(xié)服務(wù)之間切換,，只有算清楚外協(xié)的超價值,，業(yè)務(wù)才有可能。服務(wù)必須跟客戶的最終價值掛接起來,，否則就會像很多年前的軟件的命運(yùn)，人人都在用,，要錢卻沒門兒。從生產(chǎn)走向服務(wù),，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價值的機(jī)制,，這種分享不但不會削弱、反而會增強(qiáng)客戶價值,，而且在增加客戶加之過程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價值。也許,，這種價值機(jī)制,，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式，蘋果是佼佼者,。產(chǎn)品購買是間歇性的,，服務(wù)需求卻無時不在，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多,，這也是企業(yè)持續(xù)營銷力的根本體現(xiàn),。實(shí)際上，復(fù)印機(jī),、打印機(jī)等消耗性產(chǎn)品,，早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1224 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢,，啥時管用：三落: 葉敦明 2013-2-21 12:00; 營銷咨詢好比藥，有病的人要吃對藥,、早吃藥,，沒病的人再好的藥也別吃。對于企業(yè)而言,，別總把營銷咨詢當(dāng)成是拯救業(yè)績的救命稻草,，最好是把營銷咨詢當(dāng)成上游供應(yīng)鏈，納入到企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略中,，持續(xù)按需采購,。葉敦明認(rèn)為，對于企業(yè)和營銷公司而言,，“峰值”式營銷咨詢是雙贏的合作途徑,。找到客戶企業(yè)的核心需求，做營銷咨詢最具有價值的那部分作業(yè),，余下的則有客戶企業(yè)自己做好了,。若是客戶想購買所有的咨詢內(nèi)容，那么他需要的根本就不是外援的營銷咨詢,，而是需要認(rèn)真考慮一下企業(yè)是不是值得玩下去,。自助者天助，同樣,，營銷咨詢也只能幫助那些值得幫助的企業(yè),。《營銷咨詢，啥時管用,？》是一個五篇文章構(gòu)成的連載（一問,、二起、三落,、四有,、五定），眼看著營銷咨詢走在普及化和低值化并存的矛盾之路上,，總想著找到可以化解的思路和辦法,，哪怕只是行業(yè)人士的自言自語式探討，哪怕只是一廂情愿的邏輯上的圓通,，都會讓這一“中國特色”的專業(yè)服務(wù)持久發(fā)揮更實(shí)在,、更充沛的價值能量。之所以說是中國特色的,，是因?yàn)闋I銷戰(zhàn)略往往決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略,，營銷咨詢往往獨(dú)立于管理咨詢，自顧自就成了一個主角,，這讓不少正統(tǒng)管理咨詢?nèi)耸康屏搜坨R,。 3 ,、稻草捆黃金：一個缺點(diǎn)遮蓋了所有優(yōu)點(diǎn) 綜合素質(zhì)好、決策層優(yōu)秀,，但缺少個性特征的企業(yè),，看著自己的成長腳步，不由得暗自高興,，像一個優(yōu)等生翻看自己的獎狀和成績單,。而每每看到那些“劣質(zhì)”企業(yè)比自己活得更好時，霎那間悲從中來,，平和一點(diǎn)的覺得自己時運(yùn)不濟(jì),，激烈一點(diǎn)的頓感世道不公。繡花枕頭都那么的風(fēng)光,，為何就沒人扒開稻草看清黃金呢,？總分高、單科不突出的企業(yè),，總是突不破客戶心智的圍欄。這些企業(yè),，基本上進(jìn)入到客戶的第一或第二選擇陣營,，可只要對手有些許的優(yōu)惠，自己就不得不立馬跟進(jìn),。相比第二或第三陣營,，的確有些品牌優(yōu)越感，而比起同陣營的對手們,，自己充其量也就是隨大流品牌而已,。好不容易做起的品牌，卻鮮有品嘗到品牌的美妙滋味,，你說能不猴急嗎,？葉敦明認(rèn)為：特點(diǎn)不突出，根源不在產(chǎn)品上,，倒是要深刻反思一下戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略的平庸，產(chǎn)品和服務(wù)就會對牛彈琴,，再好也白搭,。現(xiàn)實(shí)的情況是，企業(yè)高層對戰(zhàn)略最為自信,，認(rèn)為戰(zhàn)略就是自己的盤中餐,、掌中寶，豈容他人胡言亂語,？,！還有,，單純的營銷發(fā)力，也不能解決根本性問題,。供應(yīng)鏈,、金融財務(wù)、信息管理系統(tǒng),，也是營銷競爭力的重要組成部分,，且在上游。企業(yè)經(jīng)營如飲甘醇,，入口要夠味（戰(zhàn)略要對路）,、入肚須順溜（運(yùn)營要流暢）、回味必纏綿（品牌要黏著）,，特點(diǎn)不突出的企業(yè),，縱使工藝精湛、配料考究,、釀造精心,、窖藏久遠(yuǎn)，也被飲客一喝而過,，只多念叨一句：還不錯嘛 ,。無心的稱贊，只是對用心用力者的漠視罷了,。 4 ,、耗子欺負(fù)貓：實(shí)力大的干不過實(shí)力小的有一定實(shí)力的企業(yè)，面對強(qiáng)手精神百倍,，卻屢屢被有特色的小對手搞的頭暈?zāi)X脹,，無所適從，只能哀嘆道：前有狼,，后有虎,，中間怎那么多小老鼠？當(dāng)初自己在暗處時,，死盯著前面的品牌出狠手,，以斷其一指的動物精神屢試不爽。葉敦明發(fā)現(xiàn)：大品牌喜歡從全盤考慮營銷策略,，猶如圍棋高手,，不會為對手的狠招而自亂方寸，局部損失自然會有全局收益得以彌補(bǔ),。退一步海闊天高,，戰(zhàn)略胸懷決定運(yùn)營質(zhì)量，不服是不行滴。市場細(xì)分的機(jī)理,，源自于客戶需求的迥異,。客戶需求,，定性容易定量難,，而市場細(xì)分則主要根據(jù)量化需求而定。一個個看似嚴(yán)正的“需求方格”,，對應(yīng)的是需求特質(zhì),、競爭品牌和對應(yīng)產(chǎn)品 / 服務(wù)，營銷目標(biāo)有落處,、市場策略有對象,，科學(xué)化營銷的大旗獵獵在風(fēng)中。錯啦,，客戶不是按照你的套路出牌的,，他們會因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)價差、一絲絲便利,、一毫毫沖動,，就會改變既定的購物清單。也許,，購物清單壓根就不會存在客戶的腦中,，行動取代思想的現(xiàn)象也已是司空見慣。實(shí)力小的企業(yè),，憑借獨(dú)特的營銷組合，也能在特定的客戶群,、區(qū)域,、行業(yè)或應(yīng)用場合中，取得獨(dú)到的競爭優(yōu)勢,。與其說這種優(yōu)勢是瞄著對手的,，還不如說他們看客戶的需求更為真切、簡單和利落,，沒有彎彎繞的分析迷陣,，只有脆生生的解決方案。一個強(qiáng)勢的企業(yè),，必定有多個強(qiáng)勢的營銷策略組合奠定的,。資源一旦攤薄，就會被對手各個擊破,。葉敦明建議：若不想被動挨打,，唯有圍繞客戶價值經(jīng)營自己的戰(zhàn)略、流程,、組織,，而營銷,，則是貫穿始終的主線。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|844 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢,，啥時管用：二起: 熱度 1 葉敦明 2013-2-18 15:17; 營銷咨詢,，啥時管用？牽涉到營銷咨詢公司如何找到合適的客戶,，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會正確判斷需求并找到合適的營銷咨詢團(tuán)隊(duì),。合適的客戶、明確的需求,，是營銷成敗的基礎(chǔ),。也許身在廬山中，營銷咨詢公司在尋找,、洽談和合作客戶方面,，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見不鮮。給錢就服務(wù),，甭管需求是否清晰,、靠譜，丟棄了“需求 - 滿足”的價值公式,，營銷咨詢就會淪落為投機(jī)式買賣,，一夜間回到 30 年前的假貨販賣狂潮。營銷咨詢業(yè)務(wù),，挑對客戶最為重要,，軟性服務(wù)的價值是飄逸的，只有遇到真需求,、真知音才能煥發(fā)光彩,。在九種情境下，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢,，分別是：門縫看人扁、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓、老鼠鉆風(fēng)箱,、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為、戰(zhàn)略踏征程,、決心贏信心 ,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不僅是中小企業(yè)，甚至大型企業(yè),，都會遇到上述五種情景中的若干,，營銷發(fā)不出應(yīng)有的力量，市場的窒息感時刻縈繞,，請營銷咨詢的念頭產(chǎn)生了,。 1 、門縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù) 被客戶低估,、被爛對手糾纏,、被關(guān)聯(lián)者看淡，這樣的產(chǎn)品或服務(wù),，就如同股價與內(nèi)在價值嚴(yán)重偏離的情形,，價值投資者可以出手了。關(guān)鍵是,，產(chǎn)品或服務(wù)的價值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強(qiáng)觸點(diǎn),。消費(fèi)品和工業(yè)品，品牌和技術(shù)多半掌握在國外企業(yè)手中,，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好,，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔，往上走的路基本堵死,。遇到這樣的客戶,，營銷咨詢或品牌策劃人，喜歡勸說客戶企業(yè)從品牌制高點(diǎn)先做勢能,，進(jìn)而達(dá)成營銷的勢如破竹,。葉敦明覺得，但凡聽上去絕妙的主意,，用起來就會遭罪,。從企業(yè)運(yùn)作角度看，沒有足夠的銀子,，就不會有足夠的耐力,，而品牌，無論多么實(shí)效,，見效的周期都不會太短,，以未來之水救今日之火，縱使浩蕩如江海,，也不如杯水車薪,。一鳥在手，四兩肉的麻雀,，也勝似遠(yuǎn)在天邊的大鵬鳥,。面對被嚴(yán)重低估的好產(chǎn)品或服務(wù),，一個訓(xùn)練有素的營銷咨詢團(tuán)隊(duì)，往往會采取價值投資的戰(zhàn)略思考,。首先,，問自己：若我是投資者，我會投嗎,？然后,，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶,。最后,，獲得非主流市場的主流份額，進(jìn)而謀取主流市場的利基或縫隙機(jī)會 ,。 2 ,、茶壺煮餃子：外部營銷釋放內(nèi)部運(yùn)作的價值勢能內(nèi)向化管理，是向確定性要成果,。類似少林寺之類的硬功夫,，總有千難萬難，都是看得見的,。付出十分,，至少收獲五分。敢于付出百分,，就能收獲千分,。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略）,，是面向不確定性要成果,，一層窗戶紙便能擋住千軍萬馬。而出口導(dǎo)向,、銷售導(dǎo)向的企業(yè),，長期忽視市場營銷，軟功夫煞是欠缺,。葉敦明認(rèn)為,，外部營銷的軟腳蟹，通常有四苦：看不清的未來,，無法用今天或昨天的軌跡來丈量,；找不準(zhǔn)的商機(jī)，不能用現(xiàn)時成功者的套路來設(shè)計,；控不住的過程,，不能用生產(chǎn)管理加以克化,；算不準(zhǔn)的市場投入,，無法用成本核算加以化解,。內(nèi)向化管理的上乘功夫，是內(nèi)秀而外孬,，這樣的企業(yè)一旦找到市場機(jī)會的泄洪口,，內(nèi)部積蓄的價值勢能，短時間內(nèi)匯集成強(qiáng)大的市場漩渦,，憋足氣的球,，彈起來的高度自然了得。營銷咨詢,，就是要找到這個泄洪口,，它可能存在于：全新的客戶群、全新的感知與體驗(yàn)價值,、老產(chǎn)品的新用途,、喧賓奪主的角色換位等場域。其實(shí)并不難,，當(dāng)大家一股腦擠在正向營銷的獨(dú)木橋上,，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽關(guān)道。正向營銷,，是認(rèn)為大家一致認(rèn)為的價值就是客戶需要的核心價值,，因?yàn)槿后w的智慧與市場的調(diào)節(jié)，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯的,。潛臺詞是：市場是理性的,，它不會欺騙你的。我想問：是嗎,？市場究竟是眾人實(shí)實(shí)在在的幻想,，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢？有投資經(jīng)驗(yàn)的人都知道,，人人看好的東西,，要么是天大的錯誤，要么是天高的價格,，此時跟進(jìn)投資基本上無利可圖,。真正的好買賣，必須在買進(jìn)時就已經(jīng)賺到錢,，而售出只是兌現(xiàn)而已,，并不產(chǎn)生額外價值。高價值的買進(jìn)點(diǎn),，是投資的杠桿力,，也是營銷的泄洪口。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|11666 次閱讀|0 個評論

2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇: 丁興良 2013-2-4 17:05; 剖析工業(yè)品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì) 點(diǎn)撥工業(yè)品營銷迷霧整合工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源學(xué)習(xí)標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè) 主辦：工業(yè)品營銷研究院論壇時間： 2013 年 3 月 20 日論壇地點(diǎn)：上海【論壇背景】 2012 新一輪全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰霾又席卷而來！世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的不穩(wěn)定因素逐漸增多,，全球金融危機(jī)嚴(yán)重沖擊了世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 , 對我國工業(yè)領(lǐng)域的影響尤為突出，多少中國工業(yè)企業(yè)無力抵抗危機(jī)浪潮遭受重創(chuàng),！對我國工業(yè)企業(yè)的發(fā)展及至生存提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。在這樣的形勢下，中國工業(yè)企業(yè)將何去何從,，路在何方,？又該怎么走？中國工業(yè)企業(yè)再一次如此嚴(yán)峻地感覺到了市場經(jīng)濟(jì)的殘酷和壓力,！ 2013 面對中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷時期,，廣大工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何探測工業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的宏觀大環(huán)境？如何把握行業(yè)發(fā)展的新趨勢,？如何尋求工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新模式,？如何整合工業(yè)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源合作，如何創(chuàng)新思維,，營銷突圍,？面對 2012 經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的市場持續(xù)低迷的后遺癥，中國工業(yè)企業(yè)該如何應(yīng)對,？為了幫助廣大工業(yè)品企業(yè)及時調(diào)整策略,，尋找突圍解決之道。 14 年來始終堅持致力于工業(yè)品營銷產(chǎn)業(yè)研究的工業(yè)品營銷研究院特別主辦：“ 2013 中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇” ,。特邀國家工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究權(quán)威人士,、知名工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家團(tuán)，工業(yè)品典范企業(yè) CEO 及高管等,，高層次的演講嘉賓,、深刻而富有前瞻性的主題演講、專業(yè)針對中國工業(yè)企業(yè)在 2013 年及未來長遠(yuǎn)發(fā)展建言獻(xiàn)策,。大家將共商應(yīng)對對策,、共討變革思想，把脈營銷走勢,，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,。每一個參會企業(yè)均有現(xiàn)場咨詢企業(yè)發(fā)展困惑的機(jī)會，專家現(xiàn)場解答,，共同為您出謀劃策,，指引方向,！與您分享最前沿、實(shí)戰(zhàn),、創(chuàng)新,、震撼的營銷智慧,，幫您轉(zhuǎn)危機(jī)為契機(jī)，幫您走出嚴(yán)冬市場，搭上開往春天的列車,！【論壇簡介】【論壇主題】 2013 中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇【時間地點(diǎn) 】 2013 年 3 月 20 日上海【主辦單位】工業(yè)品營銷研究院【支持媒體】環(huán)球時報、 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)評論,、機(jī)電商報,、慧聰網(wǎng),、中國電氣自動化網(wǎng),、電氣時代、浙商,、銷售與市場,、中國企業(yè)報、世界經(jīng)理人、中國商業(yè)評論,、培訓(xùn)雜志、中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、網(wǎng)易,、新浪,、搜狐,、商界財視網(wǎng)、中國企業(yè)新聞網(wǎng),、騰訊網(wǎng),、優(yōu)酷網(wǎng),、中國經(jīng)營報、中國教育報,、中國經(jīng)濟(jì)時報,、第一財經(jīng)日報、搜狐網(wǎng),、新浪網(wǎng)、數(shù)字電視媒體等多家媒體聯(lián)動宣傳,。【參會對象】工業(yè)自動化行業(yè)、工程機(jī)械及機(jī)械制造行業(yè)、建筑及安裝工程行業(yè),、化工及工業(yè)原材料行業(yè),、汽車客車行業(yè),、中央空調(diào)暖通設(shè)備行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè),、新能源行業(yè),、礦產(chǎn)冶金行業(yè)、環(huán)�,？萍荚O(shè)備行業(yè),、信息通訊設(shè)備等工業(yè)品企業(yè) 董事長 / 總裁 / 總經(jīng)理 / 副總經(jīng)理 / 營銷總監(jiān) / 區(qū)域經(jīng)理等高層管理人士,。【論壇規(guī)模】 300 人【論壇價值】 u 權(quán)威專家對 2013 年中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)趨勢分析,、國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策深度解析 u 知名工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家撥開工業(yè)企業(yè)面臨層層迷霧,，指引企業(yè)調(diào)整方向 u 工業(yè)品營銷專家高端對話,，深度剖析行業(yè)困惑，提供解決之道 u 工業(yè)品典范企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)分享,，借鑒標(biāo)桿模式,，節(jié)約大量探索時間 u 如何選擇最適合你公司的營銷模式？是大客戶直銷 , 項(xiàng)目性銷售 , 還是渠道模式 , 承包模式,，工業(yè)超市模式,？ u 工業(yè)品企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈如何串接，如何有效整合行業(yè)資源,？ u 面對經(jīng)濟(jì)寒流侵襲,，工業(yè)品企業(yè)如何做好戰(zhàn)略調(diào)整，順勢而行,？ u 同行競爭越來越慘烈,，如何塑造企業(yè)在行業(yè)中的核心品牌優(yōu)勢？ u 抓大放小,，工業(yè)品企業(yè)如何做好大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟,，持久發(fā)展？ u 工業(yè)品企業(yè)如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管控系統(tǒng),，鑄就基業(yè)長青的百年企業(yè),？ u 工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該如何構(gòu)建營銷人才體系，打造階梯式人才模式,？ u 面對直線下滑的產(chǎn)品價格,，工業(yè)企業(yè)如何開源節(jié)流，削減成本,？ u 傳遞最有價值的工業(yè)品營銷前沿理論,，高智囊精英的思想碰撞 u 搭建工業(yè)品企業(yè)商業(yè)人脈財富,，打造工業(yè)品企業(yè)高端交流平臺詳情請進(jìn)：工業(yè)品營銷研究院 www.china-imsc.com 咨詢專線： 15221708554; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1203 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢，啥時管用：一問: 熱度 2 葉敦明 2013-1-23 11:04; 深諳行業(yè)和企業(yè)的管理層,，遇到自身難以克服的困難,，而身處旁觀者的營銷咨詢，胸攬全局,、腹有良謀,，移除攔路山、拓展前行道,，造福企業(yè)之情溢于言表,，有所作為之心躍躍欲試。營銷咨詢的服務(wù)價值,，業(yè)已不是問題,。問題是，營銷咨詢,，啥時管用,？選擇的時機(jī)，對于客戶企業(yè)而言,，是在合適的時候找到合適的營銷咨詢?nèi)ソ鉀Q合適的問題,；對于營銷咨詢公司而言，則是以合適的專業(yè)能力服務(wù)合適的客戶對象獲得合適的服務(wù)回報,。想要營銷咨詢介入的客戶企業(yè),，有點(diǎn)像病人，自己實(shí)在對付不了,，才心不甘情不愿地找醫(yī)生,。病情稍有好轉(zhuǎn)，就忙于出院,，一種急躁的逃離心情,。有時候，葉敦明覺得營銷咨詢職業(yè)不道德,，拼命地夸大企業(yè)的問題,，意在讓決策層覺得問題大的自己處理不了,，營銷咨詢生意于是手到擒來,。拿下，多少營銷咨詢?nèi)舜騿蔚姆绞�,，活似猴急的小生意人�? 人有病,，天知否？事實(shí)上,，人有病都會自知的,。病人帶著敬畏之心,、健康之愿，來求助醫(yī)生,，希望得以解脫,，他們的自訴也只是病癥的感覺，絕不會妄自判斷病因,，更談不到建議醫(yī)生如何開藥方,、動手術(shù)了。醫(yī)生專心地運(yùn)用自己的專業(yè),，目標(biāo)明確地為病人治病,。醫(yī)治好病痛是第一選擇，最不濟(jì)也得讓病痛得以緩解,。醫(yī)生與病人的關(guān)系,，也就只在犯病后治病的那段時間。而企業(yè)呢,，開始意識到自己有問題的時候,，試圖自我治療，等到病情加重,、無法收拾之際,，才急匆匆地找到營銷咨詢公司，還帶著自己的見解,，試圖說服營銷咨詢師用他的老方子抓出有新意的藥來,。唉，過于自信的自救,，就是自殺,。營銷咨詢，首先要排除企業(yè)高層的主管臆斷,，客觀地看待客戶企業(yè)的營銷問題,，找到真實(shí)的病根，恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)客戶達(dá)成合作目標(biāo),。解決方案居其次,，因?yàn)橐坏┳稍兡繕?biāo)偏離了客戶企業(yè)的真實(shí)需求，一切的勞作只能是火上澆油,，或者是延誤戰(zhàn)機(jī),。營銷咨詢，如神靈,，信者則靈,。很多時候，客戶企業(yè)把諄諄教誨當(dāng)作耳旁風(fēng),，把戰(zhàn)略當(dāng)成智力游戲,，把營銷方法工具當(dāng)成救命稻草,，如同叛逆期的少年，再好的營銷咨詢也都是煩人的嘮叨,。葉敦明覺得：客戶企業(yè)決策層的傲慢,、偏見、不以為然,，與恐慌與貪婪一樣可怕,，它們荒廢了寶貴的時機(jī)、擾亂了戰(zhàn)略的視線,、誤導(dǎo)了管理層的決斷,。企業(yè)決策層，可以不信任營銷咨詢的價值,，千萬不要半信半疑地請來營銷咨詢,，像看待瘟神一般小心提防,�,？梢蕴岱罓I銷咨詢的肆意妄為,，可是你必須要有清晰的防浪堤,，要給外來的和尚最起碼的診斷時間和決策空間。有人把營銷咨詢當(dāng)作醫(yī)學(xué)院,，營銷咨詢師既是臨床手術(shù)師,，又是課堂教師,，建設(shè)性破壞是西醫(yī)的專長,。有人把營銷咨詢當(dāng)作推拿師,，緩解病痛，配合藥物治療和習(xí)慣改變,，治標(biāo)又治本,，內(nèi)療為上、慎動刀,，是中醫(yī)保守療法的絕招,。而營銷咨詢，葉敦明認(rèn)為它是“創(chuàng)傷型服務(wù)”,，從戰(zhàn)略角度改變了客戶企業(yè)的努力方向,，從營銷角度改變了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與獲得方法，從內(nèi)部運(yùn)營角度改變了輕重緩急,，從財務(wù)角度改變了盈利能力和方式,，從供應(yīng)鏈角度改變了主次坐席，這一切的改變都是為了新目標(biāo)的改變,。購買營銷咨詢服務(wù),，不比買產(chǎn)品。產(chǎn)品買錯了,，扔了也就算了,；營銷咨詢買錯了，偷雞不成反蝕一把米,。好高騖遠(yuǎn)的營銷咨詢 ,，客戶企業(yè)或許會自慚形穢，丟掉賴以生存的土辦法,，惶惶然跌入無法自控的快車道,。好比誘惑陳世美休妻的皇帝兄妹，糟糠之妻已下堂,，七尺男兒刀下亡,。落地生根的營銷咨詢，果斷丟棄了咨詢的高度與責(zé)任感,，一味遷就客戶的錯誤戰(zhàn)略與扭曲運(yùn)營,，妄圖在終端、渠道,、銷售政策方面點(diǎn)狀突破,，美其名曰的執(zhí)行力，咨詢師硬生生地充當(dāng)起客戶的員工,，咨詢團(tuán)隊(duì)也就是成了客戶高價外請的雇傭軍,。魚見餌而不見鉤，人見利而不見害,。企業(yè)的營銷問題,，往往在市場順境時發(fā)生的最多，只是大好形勢和狂熱激進(jìn)遮蓋了一切罷了,。順境造生的壞種子,，遇到了不景氣的行情與孱弱的內(nèi)部管理，頃刻間生根發(fā)芽,、枝繁葉茂,，一枝黃花般燦爛在企業(yè)疲憊的市場上。葉敦明覺得,，營銷咨詢服務(wù)有三個特點(diǎn)：一是嫌貧愛富,，二是飽帶干糧，三是兩眼朝天,。有活力,、有銀子、有決心的企業(yè),，營銷咨詢發(fā)揮起到加速度,，富者恒福的原理，注定營銷咨詢要嫌貧愛富。飽帶干糧,，未雨綢繆也,，在問題發(fā)生之前就做好資源和策略的準(zhǔn)備。未來太遠(yuǎn),，現(xiàn)實(shí)太近,，營銷咨詢必須抬頭看路，然后以低頭拉車的姿態(tài)體會企業(yè)決策層和管理層的運(yùn)營方式的適配性,，進(jìn)而調(diào)整策略與方案,，達(dá)到管用、好用,。營銷咨詢服務(wù),，如同愿意白頭偕老的夫妻。相知相戀前,，多少人淹沒在茫茫人海中,，無機(jī)緣相見，而相見的人又沒有緣分,。營銷咨詢,，啥時管用？其實(shí),，就是主客雙方的時空緣分,。緣分的時空，葉敦明大致列舉了 9 條,，將會一一道來,，請繼續(xù)關(guān)注：《營銷咨詢，啥時管用：二起》和《營銷咨詢,，啥時管用：三落》,。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|11592 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢的七種死法（下）：內(nèi)傷: 葉敦明 2013-1-18 16:08; 陷入三個誤區(qū)的營銷咨詢,，也就是一份謀生的小生意罷了。身處營銷咨詢行業(yè),，而不能得其真意，也沒有真情的投入,，這造就了大量營銷咨詢僵尸,，他們沉迷于執(zhí)行力，忽視策略,、戰(zhàn)略等高端咨詢價值,，忙于為客戶企業(yè)堵漏、補(bǔ)鍋和鋸箭,，難以觸及到問題的本質(zhì),，也窮于謀劃勾畫企業(yè)的大未來。這樣的營銷咨詢?nèi)藛T或公司,，是自己走上了職業(yè)的死路，莫把罪名扯到行業(yè)的前景暗淡這個莫須有的問題上,。葉敦明認(rèn)為：消極,、無為,、混日子的死法，根子在于缺少職業(yè)操守,、專業(yè)精神和事業(yè)責(zé)任心,，是營銷咨詢的內(nèi)傷，一般來說有七種死法,。死法一：急死。沒有業(yè)務(wù),，干著急,，輕資產(chǎn)上陣的營銷咨詢，賬上現(xiàn)金多半只能支撐 3 個月的工資,，再往后就會斷糧,；業(yè)務(wù)多了,，做不好,，著急兌現(xiàn)不了承諾，臨時拼湊的團(tuán)隊(duì),，七零八落的,，自己看著都惡心，就只能到客戶那兒碰運(yùn)氣了,；只收了首付，拿不到后續(xù)費(fèi)用,，先期的投入成了成本,，總是窮折騰賺不到錢，著急呀,。要知道,，首款最多抵得上前期打單的費(fèi)用,、成單提成，收不到第二款,，團(tuán)隊(duì)受挫折不說，項(xiàng)目開支便會花落無主,、鳥棲無枝,。死法二：累死。一年 365 天,，就有 200 多天出差。這其中,，有那么 100 多天,、 600 多小時的聲嘶力竭，傷身,、傷神、傷心,、傷感情,。長期疲勞、煙酒過度,、缺少鍛煉，腦體倒掛的職業(yè),，未老先衰的兄弟姐們排成行呀,。有一個小問題：不愛惜自己健康的人,、不懂得享受幸福的人,，他會真心地愛別人嗎？沒有一絲自私,、自愛的營銷咨詢?nèi)�,，心中又怎能裝的起對客戶的大愛呢？還有,，努力打拼是為了家庭更幸福,，拖著疲憊的殘體往家里一躺,，全家的生活質(zhì)量只能是沉悶的、低質(zhì)的,、壓抑的,。如此不堪的營銷咨詢?nèi)搜�,，是讓家人憐愛有加還是扼腕嘆息呢？死法三：羞死 ,。自己胡亂的理論學(xué)習(xí),、干巴巴的企業(yè)實(shí)踐,、空洞的咨詢經(jīng)歷，即使是遇到一個工作三年的實(shí)干型企業(yè)營銷人員,，也為漏洞百出的,，豈不是羞愧而死,？葉敦明發(fā)現(xiàn)，營銷咨詢師的學(xué)習(xí)與成長高峰,，一般會止足在入行的頭三年內(nèi),，新鮮的職業(yè)體驗(yàn)促使他們有意無意地充實(shí)自己,，不管是為了站住腳還是證明自己的能力。營銷咨詢公司,，也就是在創(chuàng)業(yè)的頭五年內(nèi)會打拼出自己的模樣,，再往后多半會走下坡路，靠著先期積淀的名氣和人氣,，慘淡地經(jīng)營著,，專業(yè)智慧逐步演變成生意伎倆,，做起了本小利小的嘴皮子生意了。羞也,，休也,。死法四：愁死 ,。靠賣點(diǎn)子,、靠辛苦賺錢,，干的是體力活,，吃的是青春飯，到底能走多久,，苦悶不堪呀。營銷咨詢這個行當(dāng),，還真有軟件程序員的味道，耗不起體力和心力的那天,，就是卷鋪蓋走人的日子,。再嬌艷的鳳凰,，落了毛連只雞都不如，沒有職業(yè)激情,、充足體能的營銷咨詢?nèi)�,，猶如人老珠黃被掃地出門的怨婦。死法五：悶死 ,。沒有追求，只會拷貝粘貼,，只會人云亦云,，只會上網(wǎng)玩游戲、微博潛水,、 QQ 亂聊,，豈不是悶死個人,？營銷咨詢，智業(yè)也,，智慧創(chuàng)造是生產(chǎn)力,，有效輸送給客戶企業(yè),，進(jìn)而間接地產(chǎn)生運(yùn)營或市場效率。智業(yè),，到思想進(jìn)步,、思維創(chuàng)新,、思路領(lǐng)先、思考不止,，每一刻都在充電或放電,。葉敦明覺得,，營銷咨詢?nèi)瞬环翆W(xué)學(xué)梅蘭芳時代的那些藝術(shù)大家，臺前臺后都處在學(xué)藝不止,、百煉成鋼的職業(yè)狀態(tài)中,。死法六：罵死 ,�,？蛻羝髽I(yè)價錢可是付出了,，下金蛋的雞遲遲不到來，這還不算,，打著專業(yè)的幌子瞎出主意,、欺世盜名，反倒給客戶企業(yè)惹出一大堆麻煩,。助人,，成了害人,，豈不是被客戶企業(yè)罵死？專業(yè)草草地敷衍,，職業(yè)悶悶地面對,，事業(yè)寥寥地妄想，只拿些碎銀子交給家里,，沒有溫情的廝守,，也沒有花花的銀兩，豈不是要被家人罵死,？死法七：宅死 ,。太忙了，忙的沒有時間逛街,、陪家人,，整天里陷入到單調(diào)的作業(yè)循環(huán)中，切身感受生活的敏銳沒了,，營銷就失去了人性的基礎(chǔ),，再好的方法、技巧都只是圍著原點(diǎn)打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),。人就怕熟視無睹,，每日面對的人與事，久而久之就會走上兩條岔道：審美疲勞,，或日久生情,。葉敦明認(rèn)為,，健康的人,，即使長期吃著單調(diào)的飯菜，也能口味常開,、感恩常在。那么,，營銷咨詢的從業(yè)者,，也必須要從看似單調(diào)重復(fù)的工作中常變常新，每一次的面對都能體會第一次的沖動,。一有空就睡覺,，貓在家里，與世界隔開,，一個人的小智慧對抗著浩蕩的世界，內(nèi)心的孤獨(dú),、同伴的漠然,。積久累年的乏味,，金剛之軀也會拖垮,。熄滅了的職業(yè)激情,，活人終成死人，沒有希望,、沒有未來的日子,，人間地獄般的苦熬。工作,，不光是為了謀生，更是成就人生的主要途徑,。在工作中體會不到的快樂,，旅游、休閑,、美食,、血拼,，都是無法代替的,，一顆無主的靈魂又怎能安息？營銷咨詢,，是企業(yè)營銷活動效率提升的第三方力量,，需要生龍活虎的思維、新鮮靈動的價值,、持久影響的戰(zhàn)略,、一針見血的策略,，非善持者莫能為也,。沒有頂峰價值輸出的營銷咨詢，就只好在沉舟側(cè)畔千帆過的枯寂中死去吧,。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|875 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢的七種死法（上）：外傷: 葉敦明 2013-1-14 17:42; 劉健恒老師的突然離世，是從一個營銷資深人士驚訝的表情中得知的,。當(dāng)時我們正在聊專業(yè)與事業(yè)，他眼前筆記本電腦跳出了一條訃告新聞,，原本熱絡(luò)的談話頃刻間凍結(jié)了：再火熱的話題,，也抵擋不住一個同道中人的離別，且那么的匆匆,。我與健恒老師,，也只是在第一營銷網(wǎng)上互評了幾次，算是淺交之友吧,。可對他的勤于實(shí)踐,、善于寫作,、長于交流，印象深刻,，也身為佩服。健恒老師去天堂了,，那里估計也需要營銷咨詢的,，脫離了低級物質(zhì)趣味的天堂，精神的享受定會是第一位的,，而營銷咨詢對人性的洞察,、尊重與滿足的姿態(tài),，可以派上大用場的,�,！　� 　　活著的營銷咨詢?nèi)耍胁簧倨鋵?shí)也已經(jīng)死去了,，精神上的荒蕪,、專業(yè)上的茍且、服務(wù)上的懈怠,，使這個原本朝氣蓬勃的行業(yè)未老先衰,、疲態(tài)百出。 7 年 500 強(qiáng)工業(yè)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，讓我特別看不起那些尸位素餐的冒牌專業(yè)人士，當(dāng)年的歐美,、韓國同事樂于一輩子鉆研與實(shí)踐一件事,，這股子傻勁在團(tuán)隊(duì)中擰成了巨大的競爭力,，讓貌似個體聰明,、團(tuán)隊(duì)傻蛋的國人們徹底傻逼了,。葉敦明認(rèn)為，營銷咨詢是一個伴隨國內(nèi)市場開放有無到有的新興服務(wù)行業(yè),，這些年國進(jìn)民退的逆市場思潮與舉措,，讓一直游弋于市場之河的營銷咨詢?nèi)苏也恢绷�,。　�? 　　信奉市場高于一切的重商主義,，一百多年前就已經(jīng)在英國和歐洲枯萎了。重商主義者把市場當(dāng)成是萬能的,，一切的組織、政府與管制,，都應(yīng)該拋開,，由著市場這只無形的手引導(dǎo)，萬事就會大吉,。后來,，大家都發(fā)現(xiàn)這是一個天大的錯誤,。于是，應(yīng)運(yùn)而生的是自由工業(yè)主義,，這直接促成了美國的巨大發(fā)展，一個后進(jìn)的歐美小老弟,，一舉解決了歐美大哥們百事不得其解的企業(yè),、經(jīng)濟(jì),、政治和社會管理問題,�,！　� 　　工業(yè)精神,，應(yīng)該說緣起于美國。它把管理置于崇高的地位,，管理者獲得了企業(yè),、組織和社會的實(shí)際控制權(quán)，財產(chǎn)權(quán)讓位于管理權(quán),，這一嚴(yán)重違背重商主義,、馬克思主義的新舉措，終成了以企業(yè)為核心的新社會,，當(dāng)然,，這一切主要是在美國上演了，這也是為什么美國總是引領(lǐng)營銷,、管理和戰(zhàn)略的內(nèi)在原因。他們善于,、敢于應(yīng)用新理論，并勇于實(shí)踐,、樂于分享,、強(qiáng)于世界推廣。因此,，葉敦明覺得，不管嘴上多么高嚷中國特色營銷的磚家如何辯解,，實(shí)則都是美國營銷理論與實(shí)踐的弟子,，只不過這些磚家是不學(xué)無術(shù)的,，時常沉迷于自我臆想中,，忘記了世界市場的運(yùn)作規(guī)律與主導(dǎo)力量，津津樂道于某個封閉行業(yè),、某個特定區(qū)域、某個個體企業(yè)的策劃,，著實(shí)與現(xiàn)代營銷背道而馳了,�,！　� 　　健恒老師的匆匆而去,，讓營銷咨詢界愈加感到生命的短暫,、事業(yè)的渺茫，愈發(fā)擔(dān)憂身去之日還是一事無成的空蕩,�,；钪臓I銷咨詢師，若是沒有心中的事業(yè)指引,，若是沒有改變中國企業(yè)羸弱的使命感，若是不勤學(xué)苦練,、躬耕于營銷田園，那么,，其實(shí)也就死去了,，剩下的只是一副副空皮囊,，誤導(dǎo)企業(yè),、忽悠顧客、擾亂營銷秩序,，是他們無恥生存的唯一途徑和手段,。　　　　營銷咨詢這碗飯,，很是像司機(jī)、保姆,。營銷技能,，人人都會,，只是一般人沒有時間和精力提純、總結(jié)和揮灑罷了,。比司機(jī)、保姆不如的是,，企業(yè)營銷業(yè)績是企業(yè)運(yùn)作的結(jié)果，是一個過程的最終呈現(xiàn),，可營銷咨詢卻不得不在短時間內(nèi)證明自己的專業(yè)價值、職業(yè)尊嚴(yán)和收費(fèi)道理,，這是一種什么職業(yè)呀,？究竟是企業(yè)客戶逼迫的，還是營銷咨詢本身走上了錯誤的道路呢,？　營銷咨詢,，有意無意地,、主觀客觀地走入了三個誤區(qū)。誤區(qū)一,，營銷咨詢,，只是一份過渡性工作。在企業(yè)內(nèi)遇到發(fā)展瓶頸的營銷中高管,，希望到咨詢行業(yè)過渡一下,，盤點(diǎn)一下自己的經(jīng)歷，期望完成從具象到抽象的提純,，實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的理論體系于己于人都有利,。等到他們悟出咨詢的門道，轉(zhuǎn)身就會投入到另一家企業(yè)中在在此操刀營銷管理,，當(dāng)然,，這次的身段是“咨詢智慧 + 實(shí)操經(jīng)驗(yàn)”的雙黃蛋了。其實(shí)大謬,，咨詢就像任何一份工作,，入門容易精通難。帶著半生不熟的咨詢經(jīng)歷,，誤認(rèn)為自己游刃于咨詢與管理的海闊天高處,，蝙蝠的下場在所難免�,！　� 　　誤區(qū)二,，營銷咨詢,，大路貨怎么能持續(xù)賣錢？葉敦明發(fā)現(xiàn),，很多營銷咨詢師都在頹廢的氣息中掙扎,，他們認(rèn)為咨詢已經(jīng)沒有什么神秘了，專業(yè)知識隨處可得,、行業(yè)信息隨手可查,、咨詢工具人人都懂，而且,， PPT 是個人都能玩出花頭,，就連最拿手的演講也成了街活。營銷咨詢,，還有什么辦法不販賣大路貨嗎,？當(dāng)然有。持續(xù),、專注,、熱愛、負(fù)責(zé),，仍然是優(yōu)秀咨詢師的修煉大法,，只是，心緒不寧的生意型,、謀生型,、虛無型營銷咨詢師，是無法做到的,，他們身處咨詢行業(yè),，卻永遠(yuǎn)捅不破那層窗戶紙，也觸及不到咨詢的靈魂深處,。事業(yè)的心態(tài),、職業(yè)的風(fēng)范、專業(yè)的修為,，是一個營銷咨詢師安身立命的本錢,。　　　　誤區(qū)三,，營銷咨詢,，只是為他人做嫁衣。智業(yè)不敵實(shí)業(yè),，這是咨詢行業(yè)的宿命般悲憫,。沒有實(shí)體，所有的夢想終究是竹籃打水一場空，也許是國內(nèi)商業(yè),、服務(wù)業(yè)欠發(fā)達(dá)的群體心理原因,。營銷咨詢屬于服務(wù)業(yè)，它的贏利能力,、模式與制造業(yè)相差懸殊,，其一點(diǎn)帶動全局的業(yè)務(wù)價值也很少有人看得清。營銷咨詢的價值,，是幫助客戶以少的投入產(chǎn)生合理的產(chǎn)出,，是幫助客戶企業(yè)把看不清的機(jī)會轉(zhuǎn)化為看得見的業(yè)績，是在服務(wù)別人的過程中兌現(xiàn)自己的職業(yè)價值,，并進(jìn)而重塑與豐滿自己的人生價值,，多么好的一份事業(yè)，應(yīng)該說所有的合作伙伴都是在為你的美好人生做嫁衣呢,。　　　　羅曼羅蘭曾警告過我們：大多數(shù)人在三十歲之前就已經(jīng)死去,，生活與工作只是不斷的重復(fù)而已,。人生,，若是一部電視連續(xù)劇的話，有的人集集有高潮,，處處有精彩,。而更多的人則是把一集的內(nèi)容情節(jié)拷貝粘貼為幾十集，自己演的乏味,，看的人也是痛苦不堪,。葉敦明痛苦地發(fā)現(xiàn)，生理上活著的營銷咨詢?nèi)�,，也許精神上已經(jīng)死去,，內(nèi)心沒有讓自己感動的價值觀與執(zhí)著的信念，外在沒有讓優(yōu)質(zhì)客戶感興趣的專業(yè)價值,�,；秀钡赜巫哂趦�(nèi)行與外行邊緣的營銷咨詢?nèi)耍兂闪诉B吃天鵝肉都不敢去想的癩蛤�,�,！　　葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1200 次閱讀|0 個評論

好客戶，成就管理咨詢師: 葉敦明 2013-1-8 13:32; 管理咨詢業(yè)，是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)分工促生的一只新興力量,，它源于企業(yè)自身戰(zhàn)略與管理職能的外包,，進(jìn)而又幫助企業(yè)更好地整合產(chǎn)業(yè)和社會的資源，更大地促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)分工的范圍與效率,。管理咨詢是技術(shù),、人文含量極高的服務(wù)行業(yè)，人占據(jù)了主導(dǎo)因素,，管理咨詢師的個人素質(zhì),、團(tuán)隊(duì)合作意識和效率、創(chuàng)新文化,，都是“紙上談兵”的咨詢智慧能夠直接提高客戶企業(yè)生產(chǎn)力的最有力保障,，而企業(yè)中視之為珍寶的規(guī)范、流程,，則只是一個必要的輔助因素而已,，因?yàn)椋罩?guī)范流程認(rèn)真工作得出的咨詢成果,，也許就是一堆正確的廢話而已,，白白浪費(fèi)了客戶的錢財和市場機(jī)遇。管理咨詢的工作性質(zhì)好比郭德綱演相聲,，觀眾捧場,，氣氛熱烈，演員自然賣力出彩,，但即便是臺下沒人也得拿出自己的看家本領(lǐng)，這是演員的職業(yè)精神,，管理咨詢師也不例外,。葉敦明是鋼絲，發(fā)現(xiàn)郭德綱演同一個段子,，每次都有創(chuàng)新,，他巧妙地把時事、人心,、自我感覺融入到傳統(tǒng)相聲中,，老段子也常常令人耳目一新，別有新意,。管理咨詢師也一樣,，同一個行業(yè)或者同一種需求類型的客戶企業(yè)，其內(nèi)在需求與外在機(jī)遇都會有看似微小實(shí)則很大的差別,，只有依據(jù)客戶真實(shí)需求推陳出新的管理咨詢師,，才能為每一個客戶企業(yè)的解困和發(fā)展做出實(shí)實(shí)在在的貢獻(xiàn)。相聲演員喜歡好觀眾，癡迷,、懂行,、善提建設(shè)性建議的知己型觀眾。優(yōu)秀的管理咨詢師,，當(dāng)然也會愛上挑剔的,、內(nèi)行的、相互激發(fā)的“刺頭型客戶”,，咨詢的過程也許跌跌撞撞,，可咨詢作業(yè)成果卻是那么令人難忘，一股實(shí)實(shí)在在的成就感,，勝過花哨的案例賣弄,。大挑戰(zhàn)，才有大機(jī)會,。好的客戶,，會交給你一道難解、卻有解的難題 ,，每一次突破,，就是在戰(zhàn)勝之前認(rèn)為的不可能。面對有價值的挑戰(zhàn),，管理咨詢師顯得精神抖擻,，你現(xiàn)在所干的也許就是一個偉大企業(yè)誕生的奠基禮，也或許是改變一個行業(yè)的起跑,。葉敦明有一個感觸,，在服務(wù)較長時間優(yōu)質(zhì)客戶后，就有點(diǎn)不大愿意搭理那些企圖歪門邪道搞爆發(fā)的蕓蕓客戶,，覺得自己和團(tuán)隊(duì)越干越?jīng)]型,、越搏越無望。好客戶,，必然有一個優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì),。企業(yè)家的頂層智慧，時刻激發(fā)起周邊人的工作熱情 ,，工作成了享受,，因?yàn)槟愕慕?jīng)歷最難忘、記憶最深刻,，而且是一群志同道合之人的共同記憶,。作為管理咨詢師，你時常會忘了甲方乙方的區(qū)隔,，就那么忘情地投入到共同的事業(yè)中,，過一把咨詢?nèi)伺c職業(yè)經(jīng)理人水天一色的事業(yè)癮,。頂層智慧，多半是人性的智慧,，知人識人用人是企業(yè)家超越自己成就企業(yè)的王牌,。服務(wù)擁有頂層智慧的企業(yè)家，管理咨詢師也得以超越專業(yè)的限制,，以職業(yè)的風(fēng)范,、事業(yè)的膽識，發(fā)現(xiàn)并實(shí)踐自己內(nèi)心深處的那一個自己,。在服務(wù)沈陽機(jī)床股份的一年多時間里,，葉敦明對以關(guān)錫友為代表的企業(yè)家頂層智慧甚是敬仰，我和團(tuán)隊(duì)絲毫不覺得是在為別人做嫁衣,，而是強(qiáng)烈地感受到是在于客戶一起去實(shí)現(xiàn)事業(yè)的夢想,。以至于，有些時候我們會站在甲方的立場要求作為乙方的自己,，團(tuán)隊(duì)成員的成長速度驚人,，只是可能會讓咨詢公司的大老板有點(diǎn)不爽罷了：這幫小子，到底是站在誰的一邊,？好客戶,，評判標(biāo)準(zhǔn)充滿著正能量，它讓你在欣賞完上一階段的咨詢成就后,，進(jìn)而得隴望蜀譜新篇章 ,。好客戶，清楚自己想要的,，也清楚指導(dǎo)咨詢公司能夠提供的,，他們的要求其實(shí)就是激勵你前行的號角。好的評判標(biāo)準(zhǔn),，不拘泥于專業(yè)的鋪成與熟練的套話,，或干練的幾句話，或先驚后喜的顛覆之思路,，或癡人說夢卻別出心裁的戰(zhàn)略構(gòu)思，或站在立體的高處為現(xiàn)有的平面麻煩解套,，這才是管理咨詢沉甸甸的智慧之果,，好標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生好成果，由此可見,。好的朋友圈子,，是你融入社會海洋的航船，好的客戶,，則是你沐浴行業(yè)曙暮輝的山峰之巔,。左右逢源,，吃透產(chǎn)業(yè)的良機(jī)，一個管理咨詢師若是能長期浸淫于 3-5 個行業(yè),，就會花開茂盛,、碩果累累。精通,，精的是專業(yè),，通的是行業(yè)，兩者齊全的管理咨詢師,，想不吃香喝辣的都沒門兒,，誰讓那么多好客戶在翹首期待呢。開闊眼界,，能進(jìn)能出,，從容駕馭咨詢與執(zhí)行對接的復(fù)雜流程。好客戶,，要求好的咨詢方案,，更需要付出實(shí)踐的過程與成果。好客戶,，不奢望完美而自動執(zhí)行的咨詢方案,，他們將會與你一起探索、一起戰(zhàn)斗,、一起改變,。于是，好的咨詢方案開了個好頭,，更多的咨詢作業(yè)則春風(fēng)化雨地滲透在實(shí)踐的大地中,。葉敦明認(rèn)為，丟掉皓首窮經(jīng)于方案細(xì)節(jié)的雕琢,，立即投身于浩大的運(yùn)營戰(zhàn)斗中,，就讓智慧之花在風(fēng)雨中絢爛地綻放吧。有了這種行動中加以完善的默契,，咨詢作業(yè)就能與企業(yè)運(yùn)營無縫對接,，再復(fù)雜的流程都能動態(tài)地把握與應(yīng)用，化繁為簡的運(yùn)營管理流程則是此種務(wù)實(shí)精神的必得之物,。遇到好的客戶,，管理咨詢師常有機(jī)會品嘗最新鮮的心靈雞湯，那是企業(yè)家精神的感召,，那是事業(yè)雄心的召喚,，那是尋找同路人的獵獵旗幟。與高人為友,，策馬揚(yáng)鞭任馳騁,，一個管理咨詢師,，遇到了一生難得的好客戶，他們在春天里勾畫企業(yè)的未來,，在夏天里揮灑汗水榮辱與共,，在秋天里收獲并盤點(diǎn)得失，幾乎是同步的,，過冬與春耕計劃已然在心中醞釀,。好客戶，成就管理咨詢師,，這意味著不能把管理咨詢當(dāng)成單純的生意來做,，它需要一群有事業(yè)心的咨詢團(tuán)隊(duì)，與好客戶一起點(diǎn)燃事業(yè)的激情與價值的追求,。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營銷咨詢,、企業(yè)營銷和銷售顧問,、工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo)，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營銷之路,。理論與實(shí)踐微妙地融合,，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接,，推行戰(zhàn)略,、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實(shí)的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|757 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷人的“八工”: 葉敦明 2013-1-4 16:33; 工業(yè)品營銷人，行囊里滿載誤解與鄙夷,，沒有簡易可用的理論與方法,，全憑著自己的悟性往前沖,，到功成名就時贏來的缺失喝倒彩，仿佛成了企業(yè)的罪人似的,�,？粗煜沸袠I(yè)的營銷大軍如此威武，工業(yè)品營銷人心中五味雜陳,，很是想為自己證明一下,，證實(shí)自己的存在價值，明確自己的發(fā)展方向,。工業(yè)品營銷是只丑小鴨,，雖有所認(rèn)知可接受度不高，頗似 20 多年前的股票市場,，凡是敢進(jìn)入的都會有先機(jī),，憑的是膽識。敢于將營銷作為企業(yè)競爭力的主導(dǎo)方向,，善于識別客戶需求,、競爭機(jī)會，這樣的工業(yè)品企業(yè)就能喝到營銷的頭啖湯,。營銷,，就是不把企業(yè)的命運(yùn)放在銷售人員、經(jīng)銷商的花心與咸手之上,，執(zhí)著地以客戶價值為經(jīng),、營銷體系為緯，市場的命運(yùn)于是把握在自己的手中,。葉敦明覺得,，國內(nèi)企業(yè)念叨的工業(yè)品營銷，更多的還是工業(yè)品銷售,，頂著營銷的帽子,，靠得還是個人能力打拼，還沒有沾上真營銷的仙氣,�,？上攵鉅I銷內(nèi)銷售的工業(yè)品營銷人,，不自覺地成了一個讓人愛,、更讓人憂的群體，如同歷代鎮(zhèn)守藩鎮(zhèn)的大員,。工業(yè)品營銷人,，而今擔(dān)負(fù)著雙重壓力，一是要把自己變成名副其實(shí)的營銷人,，為客戶創(chuàng)造價值,、為企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo),；二是要把市場的需求和壓力轉(zhuǎn)化為推動企業(yè)內(nèi)部營銷體系變革的原始動力，重新配置企業(yè)內(nèi)部要素,，釋放外在競爭活力,。“八工”型工業(yè)品營銷人,，必須熟悉行業(yè),、了解企業(yè)，進(jìn)而煉就開闊的事業(yè)和體系思考的本領(lǐng),，最終設(shè)法讓內(nèi)部營銷的厚積促成外部營銷的薄發(fā),。 1 、視野開闊：天工不懂營銷術(shù)語,、不會營銷手法,，沒有關(guān)系，怕就怕視野窄,，經(jīng)驗(yàn)成了創(chuàng)新的囚籠,。行業(yè)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)之間，其共性程度,，未必有經(jīng)營境況趨同的,、跨行業(yè)的企業(yè)那么深。他山之石,，可以攻玉,，用在混沌初開的工業(yè)品營銷領(lǐng)域，再合適不過,。工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展周期,，與國內(nèi)、國際的經(jīng)濟(jì)周期有密切的關(guān)系,，若是能在增長的潛伏期,、衰退的復(fù)蘇前期進(jìn)行投入，就會贏得市場先機(jī),，從容不迫地整合企業(yè)內(nèi)外部資源,，等到他人醒悟時自己已經(jīng)全副武裝、乘風(fēng)破浪了,。對沖經(jīng)濟(jì)周期,，葉敦明是從沈陽機(jī)床股份的關(guān)錫友董事長那里學(xué)到的，它可以很好地剖析和總結(jié)國內(nèi)這些年來也匆匆,、去也匆匆的工業(yè)品企業(yè)和行業(yè),，因?yàn)樗麄內(nèi)肯萑氲浇?jīng)濟(jì)周期的旋渦中：看到浪潮來臨時，匆忙出海沖浪，幸運(yùn)沒有淹死的主兒,，也很快就停滯在波瀾不驚的海面上,，失去了外在推動力的盲目發(fā)展，于是陷入沉寂,。 2 、系統(tǒng)思考：總工葉敦明覺得,，工業(yè)品營銷的最本質(zhì)特征有三個,。第一，它是體系營銷,，營銷成效是整個體系運(yùn)作的結(jié)果,；第二，它是內(nèi)部營銷,、外部營銷與互動營銷的交叉作用,；第三，它是營銷傳播一體化的,。此處,，單說說體系營銷吧。體系營銷,，在價值鏈上,，它是一個開放的、開闊的多成員合作體系,，客戶盡享價值之大全,；在管理結(jié)果上看，是企業(yè)內(nèi)部各種職能要素的綜合調(diào)配,，戰(zhàn)略必須是營銷,、管理的結(jié)合體。可見,，工業(yè)品營銷人必須著眼體系,、著手部分，哪怕是最初級的營銷人,。不少管理規(guī)范,、訓(xùn)練有素的工業(yè)品企業(yè)，對于新員工都有車間實(shí)習(xí),、管理崗位輪崗的習(xí)慣,，目的就是要培養(yǎng)人員的體系思考能力與習(xí)慣，只有這樣才能凝成一股勁做營銷,，客戶價值才能得以倍增,，企業(yè)盈利也才能最規(guī)模經(jīng)濟(jì)之外的范圍經(jīng)濟(jì)中找到出路。 3 、邏輯能力：高工工業(yè)品營銷人,，若是有理工科教育背景,、專業(yè)技術(shù)工作經(jīng)歷，其邏輯思維能力就會派上大用場,。工業(yè)品營銷是體系營銷,，結(jié)構(gòu)思維、綜合統(tǒng)籌,、辯證關(guān)系等分析決策能力,，是最為重要的。想想看,，一個大型工業(yè)品企業(yè),，動不動就會有上萬人，上下游合作伙伴的陣勢還會更大,，沒有超強(qiáng)的邏輯整合與解構(gòu)能力,，恐怕只會是暈菜吧。點(diǎn)子式營銷,，難以在工業(yè)品企業(yè)中大展拳腳,。且不說客戶購買的理性決策,，也不提營銷需要整個體系的協(xié)作,，但就產(chǎn)品與服務(wù)方案本身來說，就不是三言兩語能夠糊弄過去的,。只有對客戶價值的深入剖析,、客戶使用的細(xì)心揣摩、企業(yè)運(yùn)作的枝杈梳理,、競爭對手的招數(shù)破解,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的暗流預(yù)知，才能從戰(zhàn)略的高度,、邏輯的準(zhǔn)度上把握工業(yè)品營銷的命運(yùn),。 4 、身體素質(zhì)：體工大客戶營銷,，也許是工業(yè)品營銷人最激動,、也最落寞的作業(yè)項(xiàng)目，曠日持久的談判,，簡直是一場心智與體力的馬拉松大賽,。咬定青山不放松，堅定的意志需要堅強(qiáng)的體魄,，而工業(yè)品營銷人是有飯局酒債,，鼓起的肚子擠占了寶貴的學(xué)習(xí)時間,，智慧被人情世故擠走了。葉敦明在此提醒那些長期駐外,、遠(yuǎn)離家庭和本部的工業(yè)品營銷人,，急需為自己制定一個正能量計劃：戒煙、少酒,、勤鍛煉,、常讀書、多寫作,。戒煙,、少酒，自不必說,，此等劣質(zhì)的精神刺激，那里比得上事業(yè)的感召與體育運(yùn)動的快感呢,？,！勤鍛煉，可以選擇自己喜歡的方式,，每次不短于一個小時,、每周不少于三次、每月不少于十次,。若是有體工人員的健壯體魄,，頭腦的空間就會洞開，讀書與寫作,，是總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn),、探尋更深層次解決之道、未雨綢繆勾畫未來戰(zhàn)略的最好方式,。 5 ,、服務(wù)態(tài)度：護(hù)工對于快消品營銷而言，企業(yè)直接接觸的終端客戶比例低,、頻次少、程度淺,，而工業(yè)品營銷則正好相反,。不少工業(yè)品營銷人，在攻克客戶的漫長過程中耗費(fèi)了所有的激情和心力,，等到成交之后便會懈怠,，而此時則正是客戶關(guān)系塑造、客戶價值深化的開局,。這很像經(jīng)歷了戀愛馬拉松之后的新婚夫妻，婚姻生活一開始就顯得乏味，于是乎把問題歸結(jié)于婚姻是愛情的墳?zāi)股�,。豈不知,，婚姻生活是需要用心經(jīng)營的每一天,，不是海誓山盟的假大空就能應(yīng)付的,， B2B 客戶關(guān)系也同此理,。服務(wù)態(tài)度如護(hù)工,，客戶企業(yè)的疼癢如同在自己身上，而且還要把這種體會嫁接到自己所在的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)中,，讓身處后臺的戰(zhàn)友也能有前線拼殺的現(xiàn)場感,。任正非為什么要把調(diào)動炮火的權(quán)利交給一線？是因?yàn)�,，一線的工業(yè)品營銷人員能夠設(shè)身處地為客戶價值謀劃,，是因?yàn)�,，他們最能感受到客戶的喜怒哀樂,。拿下客戶后，要加倍服�?wù)好客戶,，閃婚閃離,、同床異夢的客戶關(guān)系現(xiàn)象就會大為減少,。 6 ,、執(zhí)著精神：長工《半夜雞叫》的高玉寶，憑著自己對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理的獨(dú)到見解和對團(tuán)隊(duì)管理的獨(dú)特貢獻(xiàn),，成功躋身入周扒皮的股東陣營,，漂亮地完成了職業(yè)人到事業(yè)人的轉(zhuǎn)型。翻身長工的解放,，企業(yè)利潤同分享,，工業(yè)品營銷人何不期盼這一天呢？特別是在區(qū)域市場熬了十多年的資深工業(yè)品營銷經(jīng)理,，他們積攢了寶貴的客戶開發(fā),、渠道管理、對手打壓,、區(qū)域市場管理等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，自己的理想藍(lán)圖一筆筆地劃成了，內(nèi)心中的事業(yè)規(guī)劃強(qiáng)烈渴求一個更大的空間與舞臺,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，一個善于用人的工業(yè)品企業(yè),，會體貼地為他們提供多種成長方案：回總部擔(dān)任營銷高管、提升為下屬事業(yè)部的最高管理層,、成為新興終端（ 4S ,、 6S 店、連鎖服務(wù)加盟店等）的股東經(jīng)理,、轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略供應(yīng)商,，職業(yè)與事業(yè)之間可以自由切換，意在找到個人與企業(yè)的最佳契合點(diǎn),。 7 ,、情報獲取：特工一個崗位干長了,、一個區(qū)域呆久了,，就會疲倦，一天的信息獲取量甚至抵不上當(dāng)初的一個小時,，熟視無睹繼而麻木消沉。經(jīng)驗(yàn)往往是負(fù)擔(dān),，尤其在變化節(jié)奏快的行業(yè)。工業(yè)品營銷人,，在熟悉自家產(chǎn)品,、重點(diǎn)客戶、渠道成員之后,，也會變得懶洋洋的,，每周的工作小結(jié)、每月的工作匯報就連一篇像樣的流水賬都寫不出來,。沒有更新,、更深的市場情報，工業(yè)品營銷人的決策與方案只剩下拷貝粘貼,，客戶在起初的新鮮感淡化之后,，就會提出越來越苛刻的要求，一邊在泄氣,、另一邊要鼓氣,，長期的背離就會導(dǎo)致客戶的流失。做個特工吧,，整日里游走在各種真真假假的信息中,，但從來不會失去情感獲取的動力、情感分析的犀利,、情報應(yīng)用的實(shí)在,。情報,，永遠(yuǎn)是營銷決策的維他命。 8 ,、審美樂趣：樂工 + 美工工業(yè)品也要像藝術(shù)品那樣設(shè)計,、生產(chǎn)與交付，你能相信這是出自一個工業(yè)品企業(yè)高層的話語嗎,？是的,，這就是沈陽機(jī)床股份董事長關(guān)錫友的原話。沈陽機(jī)床的產(chǎn)品設(shè)計,，幾年前就邁上了藝術(shù)與技術(shù)相結(jié)合的道路,，俊美的外形，如流淌的音符,，似巧奪天工的建筑,，是客戶企業(yè)的一道風(fēng)景，是操作者的心儀之物,。音樂與美術(shù),，最通人性，而營銷的真諦就在滿足人性,，工業(yè)品營銷豈能例外,？縱觀中國的產(chǎn)品設(shè)計，手上把玩之物小巧精致,，充滿了藝術(shù)氣息,，但大型的工程項(xiàng)目、機(jī)械裝備,，則更多地強(qiáng)調(diào)功能與安全,，沒能預(yù)先嵌入藝術(shù)思維，硬生生地割裂了藝術(shù)與技術(shù)的血脈相連,。工業(yè)品企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)人員,，也要像汽車、時裝,、化妝品同行那樣,，發(fā)自心底地喜歡音樂與美術(shù)，技術(shù)為人所用,、藝術(shù)改變生活,，要成為他們的價值新地標(biāo)。工業(yè)品營銷人,，一群迎著陽光前行的群體,，理應(yīng)擔(dān)負(fù)起國內(nèi)工業(yè)品營銷的實(shí)踐探索、理論構(gòu)建與體系融通的重任,。不要忘了,，工業(yè)品營銷的理論就是源自于有價值的實(shí)踐,，那么，就不要每天重復(fù)地活在過去,，向著明天,、向著企業(yè)與行業(yè)崛起的新方向，大步流星地奔跑下去,，做個阿甘也蠻好,。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營銷咨詢,、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營銷之路,。理論與實(shí)踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接,，推行戰(zhàn)略、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷,，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實(shí)的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|690 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢師的恍惚（三）：生存與轉(zhuǎn)型: 葉敦明 2012-12-31 11:21; 咨詢行業(yè)喜新厭舊,，里程碑上的溢美之詞,，或許就是明日的墓志銘。當(dāng)你所有成就,、漸成流派,、格局已布的得意之際，也就是破繭而出,、推陳出新的緊要當(dāng)口,，停留在過去的日子越長,，未來的星途會愈加地暗淡。無風(fēng)而起浪,，浪來時早已踏上另一個潮頭,，沒有一些自律、自虐的情節(jié),，營銷咨詢職業(yè)還真是無法干下去,。面試新入公司的營銷咨詢師時，葉敦明聽到最多的話就是喜歡挑戰(zhàn),、愿意找到自己的價值,。這些憧憬，不是營銷咨詢職業(yè)獨(dú)有的,，每份職業(yè)都會有挑戰(zhàn),，也都能體現(xiàn)一個人的價值，何必非要入營銷咨詢這個難以藏懶,、藏奸,、藏拙的尖刻行當(dāng)呢？原來呀,，行外人士往往會高看營銷咨詢行業(yè),，羨慕那聲老板的贊頌、謀劃的燦爛,、專業(yè)的凜然,，夢想著自己也能從老板眼中的白丁搖身一變?yōu)樽腺e。還有,，在不同行業(yè),、諸多客戶中穿梭，感覺節(jié)奏快,、成長快,，一年咨詢經(jīng)歷相當(dāng)于在企業(yè)干三年。唉,，他們哪里知道臺上一分鐘,、臺下十年功，他們哪里又曾體會一將功成萬骨枯的悲壯,？恍惚六：專業(yè)積累淺薄,、團(tuán)隊(duì)力量弱小的咨詢公司，能活多久,？營銷這把利劍,，促成無數(shù)企業(yè)由小變大，可營銷咨詢公司鮮有做大的,，為何呢,？先把話題扯得稍遠(yuǎn)一點(diǎn)吧,。一個營銷咨詢公司，無論多大,，核心咨詢師也就在 10-20 個之間,，從核心行業(yè)、客戶做開后,，不斷裂變,，核心咨詢師成了項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)目群總監(jiān)或事業(yè)部負(fù)責(zé)人,。咨詢干將,，一手要抓業(yè)務(wù)開發(fā)、抓項(xiàng)目管理,，另一只手還要抓專業(yè),、抓知識管理，唯有專業(yè)與管理雙優(yōu)者方能勝任,，而絕大多數(shù)都會在同時追兩只兔子的迷途中沉寂了,。要是咨詢干將只管專業(yè)，后臺管理由一般咨詢師或外行人士操盤,，又難以整合公司平臺資源為一線所用,。葉敦明覺得，能人型營銷咨詢公司,，最好保持在 100 人以內(nèi),，年度服務(wù)的客戶數(shù)量在 20 個以內(nèi)，可能是咨詢業(yè)績與咨詢專業(yè)相對合拍的理想狀況,。那么,，更多的小型咨詢公司，只有 2-3 個能人帶著一群學(xué)徒,，專業(yè)積累淺薄,，團(tuán)隊(duì)力量弱小，又如何活下去呢,？首先,，領(lǐng)頭人要在賺錢,、賺名聲,、賺前途的三者之間，找到自己前行的方向,。要賺錢的話,，做好一個客戶，打通一個行業(yè)或一群需求類似的客戶,，然后快速有效地復(fù)制第一個成功案例,。若想賺名聲,，那得學(xué)會忍耐，把幾個客戶做成行業(yè)標(biāo)桿,，用其勢能去打動更多的潛在客戶,，然后擇優(yōu)而服務(wù)，成功率高,，收費(fèi)也不會低,。賺了些銀子，心中自然不慌,，多了些江湖名聲,，便會對未來多了一些期望。想要賺前途,，就必須成為某個領(lǐng)域的佼佼者,，而且不斷積累與突破，沒有一些干實(shí)業(yè)的扎實(shí)態(tài)度是不行的,。有前途的營銷咨詢公司,，必須要站在下一個高處看待現(xiàn)在的問題，客戶企業(yè)需要的就是這份實(shí)用性極強(qiáng)的超脫與覺悟,。營銷咨詢公司,，規(guī)模不是褒義詞，專業(yè),、專心,、專人，是服務(wù)好每一個客戶的起碼保障,。急于擴(kuò)張規(guī)模的營銷咨詢公司,，必須先過客戶服務(wù)質(zhì)量關(guān)，再過內(nèi)部管理關(guān),，否則擴(kuò)張就等于速死,。恍惚七：營銷咨詢公司，如何在行業(yè)寬度與專業(yè)深度之間取舍,？策劃,，一個無法翻譯成英文的行當(dāng)，是本土自創(chuàng)的,，創(chuàng)立于品牌,、媒體、策略和戰(zhàn)略的縫隙間,，中小企業(yè)客戶不喜歡慢悠悠的陣地戰(zhàn),，期望咨詢?nèi)艘徽袛[平，雜亂的需求當(dāng)然要用雜學(xué)予以了斷。策劃人的悟性,、敏銳,、社會感知力，是立身之本,，也是一些企業(yè)家驚為天人的原因,，仿佛蘇秦張儀再生、子牙孔明附體,，何點(diǎn)子,、王策劃便是杰出代表。游走于行業(yè)與專業(yè)邊緣的策劃人,，若是保持語出驚人的沖擊力,、社會事態(tài)的洞察力，還是有自己的謀生之本的,，只是非天賦異常者莫能為也,。沒有絕活的普通營銷咨詢公司，一般會在行業(yè)與專業(yè)之間選擇自己的根據(jù)地,。葉敦明認(rèn)為：選擇行業(yè),，好處是咨詢案例的累積效應(yīng)明顯，做著做著就打通了行業(yè)的隱蔽環(huán)節(jié),，上下一氣,、左右逢源，咨詢的智慧引發(fā)了相關(guān)的高端資源,，包括內(nèi)幕信息,、高端人脈圈子、關(guān)聯(lián)資源,。受到限制的是,，一個行業(yè)與另一個行業(yè)之間沒有多少相通性，必須逐個攻破,，擴(kuò)張的速度與質(zhì)量不在掌控之中,。選擇專業(yè)，藝多不壓身,，客戶企業(yè)的營銷問題一網(wǎng)打盡,，專盯住行業(yè)之間、客戶類型之間,、區(qū)域市場之內(nèi),、內(nèi)部管理之間的共性，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的理論體系與方法工具,，有點(diǎn)像全科的大醫(yī)院,，進(jìn)來的是病人，出去的是健康人,。專業(yè)見長的營銷咨詢公司,，也許看到的是病灶，看不全病因,，每個病人的機(jī)體與心理的特殊性掌握的不夠,，一付仙丹包治百病的嫌疑始終是存在的。自律一些的營銷咨詢公司,，會構(gòu)建自己的行業(yè)與專業(yè)矩陣,，試圖找到兩者的交融性。用自己最擅長的專業(yè)利器,，去自己最心儀的行業(yè)施展抱負(fù),，赤兔馬與關(guān)羽絕塵而去的背影，留下的是同行業(yè)羨慕的眼神,�,？上В袠I(yè)的冷熱過于紊亂,，追逐熱門行業(yè)的結(jié)局,，很可能是無限放大了自己有限的專業(yè)能力與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)連鎖超市不得已改為菜市場,，抓到籃子就是菜,，還是走回了給錢就干的生意式咨詢老路。恍惚八：營銷咨詢行業(yè),，是與資本人脈對接,，還是往管理咨詢轉(zhuǎn)型？一些資本經(jīng)營圈子走出來的咨詢?nèi)�,，一直在找尋資本項(xiàng)目與咨詢項(xiàng)目的契合點(diǎn),，市場空間誘人、企業(yè)運(yùn)營扎實(shí),、產(chǎn)品或服務(wù)概念犀利,，若是添以資本之翼，摘桃子的美事指日可待,。搭一座橋,，連通資本與企業(yè)對接的可能性，營銷咨詢公司游刃于甲乙角色之間,，資本的杠桿與經(jīng)營獲利的機(jī)會感覺可以信手拈來,，一股知本促動資本、最終回歸資本的滿足感油然而生,。退而求其次的營銷咨詢公司,，會在營銷人力資源上動腦經(jīng),，認(rèn)識難么多高端營銷人才，肯定是有商機(jī)的,。一來,，可以輾轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)，和氣生財嘛,；二來,，可以為客戶企業(yè)引進(jìn)人才，強(qiáng)化方案執(zhí)行的成功率,，順道搞定了客情關(guān)系,。有了這些之后，客戶企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也隨之而來,。還有一種活法,，那就是干脆轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司。葉敦明覺得,，營銷功底深厚的咨詢公司,，若是費(fèi)些心思構(gòu)建以營銷為核心、戰(zhàn)略管理為雙翼的管理咨詢架構(gòu),，至少是可以找到自己的立足之地的,。因?yàn)椋瑺I銷是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)相當(dāng)一段時間內(nèi)的核心問題,，而且他們普遍缺少經(jīng)驗(yàn)和解決能力,，對外在的專業(yè)方案需求極強(qiáng)。同時,，營銷是由外而內(nèi)地解決企業(yè)系統(tǒng)問題的,，管理于是得以改善，戰(zhàn)略由此得以恰當(dāng),，一個營銷咨詢公司轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司的成功概率,，會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于管理咨詢公司涉足營銷咨詢。十一假期,，白天游走在上海,，看看音樂劇《貓》，逛逛臺商廟會,�,？达L(fēng)景的人，居然成了風(fēng)景的主題,，不由得感慨休閑的難度比工作大多了,。休息七天，比工作一個月都覺得累,。像旅游之類的休息,，恐怕真的是“休想安息”,。預(yù)測景點(diǎn)的人流量、計算好交通路線,、安排妥當(dāng)餐飲,，擠在如浪的人群中，依然堅守自己的方向,，大不易呀,。營銷咨詢師的恍惚,，不會比困守在華山的游客更多,，也不會比堵死在高速路上的駕車客更濃。職業(yè)的問題,，總歸有分析方法與解決之道的,。只是，燈下黑是人性的通病,，慣于指點(diǎn)客戶企業(yè)的營銷咨詢師,，應(yīng)該高舉一盞明燈，盡情照亮自己的職業(yè)道路,，為人作嫁衣的時候也不忘編織自己美麗的事業(yè)經(jīng)緯,。說句夢話吧，也許營銷咨詢行業(yè)是過渡性的,，遲早要并入到管理咨詢的主流行業(yè),。這一天，也正是工業(yè)品企業(yè)謀求營銷,、戰(zhàn)略與管理綜合發(fā)展的知天命之日,。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營銷咨詢,、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營銷之路,。理論與實(shí)踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接,，推行戰(zhàn)略,、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實(shí)的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。; 個人分類: 公司管理|1099 次閱讀|0 個評論

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