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《2017中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖企業(yè)50強(qiáng)》公布：這50家企業(yè)代表行業(yè)新趨勢(shì)
彭成京 2017-11-14 16:20
《2017中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖企業(yè)50強(qiáng)》公布：這50家企業(yè)代表行業(yè)新趨勢(shì)
2017年是中國(guó)實(shí)體連鎖企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要一年,，經(jīng)歷電商沖擊和O2O洗禮之后,，在消費(fèi)升級(jí)與新零售雙重驅(qū)動(dòng)下，實(shí)體企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的速度超乎了互聯(lián)網(wǎng)界的想象。這一年不僅誕生了一批從線上落地線下的連鎖新秀,，更有一批10年以上的老店革新?lián)Q面,，重新吸引消費(fèi)者的眼球。11月13日,，開店邦第十屆“中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖50強(qiáng)”榜單正式公布,。與往屆所不同的是，這一屆誕生的新面孔之多,，出乎意料又在情理之中,。 本期榜單中，榮登榜首的是互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型線下的連鎖“新秀”——小米之家,。小米之家自2016年2月正式轉(zhuǎn)型零售業(yè)態(tài)開始,，僅用19個(gè)月的時(shí)間便在國(guó)內(nèi)開張了超過(guò)230家門店（截至今年11月初已開業(yè)228家門店，另外海外還有180家門店）,，單月銷售量級(jí)均達(dá)數(shù)千萬(wàn)臺(tái)設(shè)備,。無(wú)論是進(jìn)軍海外市場(chǎng)還是銷售業(yè)績(jī)上，其增長(zhǎng)的速度都是連鎖業(yè)界罕見(jiàn)的高速增長(zhǎng),。 因小米之家的橫空出現(xiàn),，連續(xù)兩年斬獲鰲頭的名創(chuàng)優(yōu)品今年屈居第二。但毋庸置疑,，名創(chuàng)優(yōu)品是中國(guó)連鎖行業(yè)最近幾年連續(xù)保持高速成長(zhǎng)的企業(yè)中表現(xiàn)最佳的企業(yè)之一,，國(guó)內(nèi)門店數(shù)已接近2000家，年銷售規(guī)模超過(guò)100億元,，這么大體量之下,，企業(yè)增速仍然保持在60%以上。 羅森在2017年的厚積薄發(fā),，更能體現(xiàn)零售的本質(zhì),，精細(xì)化，羅森從1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，經(jīng)過(guò)19年的深耕細(xì)作,，從后臺(tái)供應(yīng)鏈打造，單品的優(yōu)化創(chuàng)新，今年門店拓展勢(shì)如破竹,，門店數(shù)量一舉增加到1300家,，成為便利店行業(yè)的一顆明星。 在日本,，羅森更是精耕細(xì)作,，旗下有9大針對(duì)不同人群和產(chǎn)品的渠道形態(tài)，在中國(guó)也得到了很好的延續(xù),，其不斷強(qiáng)化“生活便利”需求的滿足,，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)及技術(shù)，迎合國(guó)內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣,，在本土化與舶來(lái)品之間尋求平衡,。尤其登陸南京后，更是成為業(yè)界和媒體的焦點(diǎn),，無(wú)論創(chuàng)新程度還是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都是令同行稱贊和學(xué)習(xí)的優(yōu)秀案例,。 西貝在今年表現(xiàn)也非常出色。經(jīng)過(guò)29年的發(fā)展錘煉,，現(xiàn)旗下有西貝莜面村,、西貝海鮮、99頂氈房,、西貝宴會(huì)城等業(yè)務(wù),，目前西貝莜面村200多家店，遍及全國(guó)40個(gè)城市,，2017年?duì)I業(yè)額預(yù)計(jì)近40億人民幣,。2018和2019年將加大力度拓展，加速全國(guó)布局,。 放眼望去,，今年的高成長(zhǎng)創(chuàng)新業(yè)態(tài)中猛然新增了許多生鮮企業(yè)，包括這兩年被媒體追逐的盒馬鮮生,，還有生鮮傳奇,、鮮豐水果、錢大媽,、百果園等,，占據(jù)50強(qiáng)榜單的1/10，可見(jiàn)生鮮領(lǐng)域的市場(chǎng)潛力之大,。一方面新技術(shù),、新模式革新生鮮業(yè)態(tài)煥發(fā)生機(jī)，另一方面也有生鮮電商在線下探索的O2O之舉,。除百果園一直保持歷年的好成績(jī),，其他新增面孔都是今年在新零售方面取得不錯(cuò)探索的典型代表。 一如既往,，餐飲業(yè)每年都會(huì)誕生一批高成長(zhǎng)的優(yōu)秀連鎖品牌,，今年所不同的是，單品類細(xì)分市場(chǎng)更加突出,，正餐,、熟食、飲品及特色餐飲在今年的榜單中占據(jù)了20%,。這也傳遞了一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)：在中式大眾快餐拓展困難面前,，聚焦細(xì)分市場(chǎng)的單品特色餐飲更能迎合當(dāng)下追求個(gè)性、自主的新型消費(fèi)群體,。 通過(guò)榜單還發(fā)現(xiàn),，隨著人們生活水平的提高，對(duì)品質(zhì)的不斷苛責(zé)和對(duì)服務(wù)體驗(yàn)的吹毛求疵,，也正應(yīng)驗(yàn)了“消費(fèi)升級(jí)”帶來(lái)的品牌升級(jí),。生活服務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)立品牌不斷涌現(xiàn)，如早教,、娛樂(lè),、健身、美發(fā),、茶業(yè),、酒業(yè)、服裝等細(xì)分市場(chǎng),，都誕生了一大批引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè),。這當(dāng)中有百年傳承、十?dāng)?shù)年之久的老店如八馬茶業(yè),，也有連鎖新銳,，剛成立兩年的如樂(lè)刻健身。 開店邦每年一期的“中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖50強(qiáng)”榜單,，不僅在于告知連鎖行業(yè)的發(fā)展新銳與成長(zhǎng)之星,，更多是發(fā)現(xiàn)一種趨勢(shì)，服務(wù)于更廣泛的連鎖品牌和創(chuàng)業(yè)投資者,，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，洞悉行業(yè)輿情，更準(zhǔn)確,、更高效地實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的正向回報(bào),。
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母嬰服務(wù)企業(yè)如何“六力+四客”實(shí)現(xiàn)四倍裂變成長(zhǎng)？
石章強(qiáng) 2017-11-4 15:28
繼 2014 ,、 2015 年的母嬰電商潮之后,，母嬰服務(wù)成為 2016 年的年度熱門領(lǐng)域，而母嬰服務(wù)當(dāng)中又以月子會(huì)所最為火熱。月子會(huì)所 2003 年進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng),，截至現(xiàn)在已經(jīng) 13 年的發(fā)展歷程,。如何快速標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制成為最大制約困素。與連鎖化的多店復(fù)制相對(duì)應(yīng)的,，是解決單店標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題,。那么月子會(huì)所的單店標(biāo)準(zhǔn)化核心難點(diǎn)在哪，又如何解決,？ 母嬰服務(wù)企業(yè)如何“六力 + 四客”實(shí)現(xiàn)四倍裂變成長(zhǎng),？ 文 / 石章強(qiáng) 余水龍 12 月 31 日， 2016 年的最后一天,，在武夷山山姑度假區(qū)的釣魚湖旁,，一家月子會(huì)所舉行了隆重的開業(yè)儀式。這是知名月子連鎖品牌喜喜月子 2016 年的第 12 家開業(yè)的門店,。據(jù)了解,，喜喜月子歸屬母公司喜喜母嬰成立于 2007 年，卻一直到 2014 年才嘗試開放加盟,。 2016 年 3 月,，其門店數(shù)量為 11 家（ 5+6 ，直營(yíng) + 加盟）,，截至目前,，其門店數(shù)量已經(jīng)近 50 家，一年增長(zhǎng)超 3 倍,，增速行業(yè)第一,，而背后的秘訣在于以錦坤原創(chuàng)方法論“四客六力”為框架的標(biāo)準(zhǔn)化體系的運(yùn)用。 在同行當(dāng)中,，金月匯 2012 年開放加盟,，開放時(shí)間最早，門店數(shù)量最多,，到目前共 57 家門店,，平均每年 11 家左右；貝瑞佳旗下共三個(gè)品牌,， 34 家門店,；巍閣 19 家。 從整個(gè)行業(yè)來(lái)看,， 13 年的發(fā)展歷程里,，全國(guó)（不含港澳臺(tái)）才 1000 余家月子會(huì)所，且大多是區(qū)域性的月子會(huì)所,，連鎖經(jīng)營(yíng)的月子會(huì)所不到 200 家,。而未來(lái) 5 年內(nèi),，預(yù)計(jì)將達(dá)到 5000 多所，連鎖月子會(huì)所將成為主導(dǎo),。要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,，解決單店復(fù)制的難題是關(guān)鍵。 月子會(huì)所單店復(fù)制面臨三個(gè)關(guān)鍵難題 首先是投資門檻高,，沉沒(méi)成本高,，相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)大。 與開一家便利店不同,，月子會(huì)所投資動(dòng)輒幾百萬(wàn)上千萬(wàn)，這樣的高門檻決定了投資者只能是高凈值人群,，非一般的投資,、創(chuàng)業(yè)者所能支撐的。月子會(huì)所的投資者多為金融,、房地產(chǎn)或餐飲行業(yè)背景的人士,。而另一方面，有數(shù)據(jù)顯示,，月子會(huì)所行業(yè)的平均死亡率高達(dá) 30% ,。 其次是技術(shù)門檻高，人才供應(yīng)困難,。 技術(shù)門檻體現(xiàn)在兩個(gè)層面,。其一是月子會(huì)所專業(yè)護(hù)理相關(guān)的技術(shù)。月子會(huì)所的服務(wù)對(duì)象非常特別,，不論是剛生產(chǎn)完的媽媽還是剛出生的寶寶,，都非常脆弱，需要專業(yè),、貼心的護(hù)理,；其二是門店管理的相關(guān)的技術(shù)、理念與方法體系,；這是與服務(wù)的專業(yè)性,，服務(wù)人群的特殊性相匹配的。 最后是運(yùn)營(yíng)成本高,。 月子會(huì)所與一般的快消,、餐飲或酒店住宿不同，屬于高價(jià),、低頻的消費(fèi),，一般的月子會(huì)所客戶來(lái)源很大程度上來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)信息，新客獲取的成本非常高,，且消費(fèi)者生命周期短,，長(zhǎng)尾效應(yīng)不明顯,。 站在連鎖化經(jīng)營(yíng)和投資加盟的角度，以上的三個(gè)問(wèn)題本身都不是實(shí)質(zhì)上的問(wèn)題： 投資門檻高對(duì)應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題——本質(zhì)上是 對(duì)未來(lái)收益的預(yù)期管理,，是量化,、可控的本量利測(cè)算模型 ； 技術(shù)門檻及人才供應(yīng)問(wèn)題——問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是 人才培訓(xùn)體系和門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理與服務(wù) ,； 運(yùn)營(yíng)成本高——問(wèn)題的實(shí)質(zhì)對(duì)應(yīng)兩個(gè)方面,， 一個(gè)是產(chǎn)品線的規(guī)劃與組合，延長(zhǎng)消費(fèi)者的生命周期,；第二是品牌傳播與轉(zhuǎn)化的效率問(wèn)題 ,。 錦坤 “六力四客”破解標(biāo)準(zhǔn)化與復(fù)制化兩大死結(jié) 在十余年的連鎖模式的研究和實(shí)踐案例的基礎(chǔ)上，錦坤在輔導(dǎo)了近 500 多家一二線品牌的基礎(chǔ)上原創(chuàng)性地提出了為解決單店標(biāo)準(zhǔn)化與多店復(fù)制化的“六力四客”方法論,。 1 ,、什么是錦坤的單店六力四客呢？ 連鎖化的關(guān)鍵是打造樣板店或樣板市場(chǎng),，而六力四客模型正是立足于樣板店,，對(duì)門店進(jìn)行前面剖析所提煉的一套方法論體系。 六力是一個(gè)相對(duì)靜止的,、橫向的概念體系,。它是從門店從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃到門店選址、供應(yīng)商篩選模型到門店的形象,、管理和服務(wù)操作甚至話術(shù)規(guī)范的統(tǒng)稱,，主要分為：規(guī)劃力、產(chǎn)品力,、形象力,、服務(wù)力、推介力和管理力,，具體的說(shuō)明如下表： 四客則是一個(gè)以消費(fèi)者生命周期為線索的縱向,、動(dòng)態(tài)的概念，將客戶生命周期劃分為“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”四個(gè)階段,，在每一個(gè)階段,，門店運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)都不一樣，也因此對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)策略也不同,。 六力四客是一個(gè)有機(jī)關(guān)聯(lián)的整體,，做好六力才能有效實(shí)現(xiàn)四客當(dāng)中每個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的提升，進(jìn)而達(dá)到整體效益的成倍增長(zhǎng),，而六力的梳理與構(gòu)建,，需要在四客的思考維度下進(jìn)行，以客流量,、進(jìn)店率,、客單額,、客毛率等關(guān)鍵指標(biāo)為指導(dǎo)，打造單店的六力體系,。 2 ,、看錦坤六力如何解決單店標(biāo)準(zhǔn)化和多店復(fù)制化死結(jié)？ 下面我們就以喜喜為例,，看六力四客如何解決月子會(huì)所的單店標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制化的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,。 n 規(guī)劃力——以門店選址為基礎(chǔ)，構(gòu)建科學(xué)的本量利模型 規(guī)劃力“場(chǎng)”和“人”兩個(gè)方面的規(guī)劃,。 首先,，根據(jù)錦坤多年的方法論，我們對(duì)“場(chǎng)”的規(guī)劃分為宏觀,、中觀,、微觀三個(gè)層面。 宏觀層面的規(guī)劃是結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,，對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行劃分，規(guī)范市場(chǎng)管理邊界,，對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)宏觀市場(chǎng)管理的組織結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制,。中觀層面則是對(duì)目標(biāo)城市根據(jù)一定的量化指標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)分級(jí)，根據(jù)市場(chǎng)分級(jí)賦予不同的優(yōu)先程度和政策條件,，同時(shí)匹配相應(yīng)的加盟拓展方式,，以達(dá)成最優(yōu)的戰(zhàn)略組合。 在宏觀層面上喜喜將全國(guó)劃分為長(zhǎng)三角,、華南,、華北、西部和中部 5 個(gè)大區(qū),，每個(gè)大區(qū)有一個(gè)核心城市,，從管理上對(duì)該區(qū)域的其他城市進(jìn)行輻射；中觀層面上,，依照人均 GDP ,、人口數(shù)量、供需系數(shù)等量化的指標(biāo)將市場(chǎng)劃分成 5 類城市,，根據(jù)市場(chǎng)類別匹配不同的市場(chǎng)開發(fā)策略,。 在微觀層面，也就是門店的區(qū)位選址評(píng)估體系,，是規(guī)劃力的重點(diǎn)內(nèi)容,。 月子會(huì)所的特殊性在于其客戶來(lái)源、客戶服務(wù)需求上,，因此在選址評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)上也有特殊性,，包含對(duì)物業(yè),、配套設(shè)施、交通條件及周邊業(yè)態(tài)等多個(gè)方面的界定和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),。比如物業(yè),，喜喜月子會(huì)所有酒店及公寓、醫(yī)院和獨(dú)棟物業(yè)三大類,，以酒店類為例,，規(guī)定了單層面積、房間數(shù),、單個(gè)房間的最小面積,、軟硬件裝飾的標(biāo)準(zhǔn)等，在配套設(shè)施這個(gè)維度,，最重要的條件是與醫(yī)院的距離不能超過(guò) 15 分鐘,，周邊業(yè)態(tài)則需要靠近中高檔住宅區(qū)。對(duì)于獨(dú)棟和醫(yī)院這兩類物業(yè)又有不同的選址條件,。 在完成三個(gè)層面的選址規(guī)劃的基礎(chǔ)之上,，構(gòu)建單店的本量利模型是規(guī)劃力打造的核心。一個(gè)最簡(jiǎn)單的計(jì)算公式是： 利潤(rùn)π = 銷售額 S- 成本 C= 價(jià)格 P* 銷量 N- 成本 C 其中成本由規(guī)定資產(chǎn)投入所形成的成本和非固定資產(chǎn)投入所形成的成本兩個(gè)部分,。 固定成本由物業(yè)（非租金）投入,，設(shè)備、工具及非裝飾物料,，前期市場(chǎng)宣傳物料,、首批進(jìn)貨，加盟費(fèi)用及現(xiàn)金儲(chǔ)備等主要板塊構(gòu)成,；非固定成本則由物業(yè)租金（含水電）,、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用,、人力成本和財(cái)務(wù)成本等主要板塊構(gòu)成,，每個(gè)板塊下又分成若干個(gè)細(xì)項(xiàng)，指導(dǎo)思想是窮盡而不重復(fù),。不同的市場(chǎng)其各項(xiàng)成本投入的水平不一樣,，因此會(huì)根據(jù)每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行差異化的基準(zhǔn)賦值，以求最精確地測(cè)算開業(yè)投資,。 固定投入成本（ Fixed Cost ,， CF ） = 物業(yè) + 設(shè)備、工具及裝飾物料 + 前期市場(chǎng)宣傳物料 + 加盟費(fèi)用 非固定資產(chǎn)成本（ Variable Costs ,， CV ） = 物業(yè)租金（含水電） + 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 + 市場(chǎng)費(fèi)用 + 人工成本 + 財(cái)務(wù)成本 假設(shè)月營(yíng)收為 I ,，則門店投資回報(bào)周期為（月） R=CF/ （ I-CV ） 其中 I= 客單價(jià) * 客單數(shù) = 產(chǎn)品成交價(jià) * 客流量 * 進(jìn)店率 * 成交率 其中客流量與進(jìn)店率的主要關(guān)聯(lián)因素是規(guī)劃力與推介力，成交率與產(chǎn)品成交價(jià)格的主要關(guān)聯(lián)因素是產(chǎn)品力,、服務(wù)力和管理力,。 月子會(huì)所的定價(jià)主要受成本和服務(wù)時(shí)長(zhǎng)影響,，會(huì)所的套餐往往會(huì)選擇一段時(shí)間，比如一周或 10 天作為一個(gè)基準(zhǔn)時(shí)長(zhǎng),，一個(gè)套餐由若干個(gè)基準(zhǔn)時(shí)長(zhǎng)構(gòu)成,，客戶可以根據(jù)自身需要選擇不同的套餐。因此,，對(duì)于基準(zhǔn)時(shí)長(zhǎng)的定價(jià)就是月子會(huì)所產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵,。基準(zhǔn)定價(jià)的的公式可以表示為： P0= （單位經(jīng)營(yíng)面積折算成本 * 物業(yè)利潤(rùn)系數(shù) + 人工成本 * 人工利潤(rùn)系數(shù) + 運(yùn)營(yíng)成本 * 運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)系數(shù)） * 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)系數(shù) 物業(yè)利潤(rùn)系數(shù) = 基準(zhǔn)毛利 * 房型附加系數(shù) 根據(jù)喜喜月子現(xiàn)有成熟門店的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看,，其投資回報(bào)周期平均約為 18 個(gè)月,，在部分成熟市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，甚至能達(dá)到 6 個(gè)月,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平,。 規(guī)劃力中對(duì)“人”的規(guī)劃是指完成對(duì)加盟商的評(píng)估，也就是解答“誰(shuí)適合加盟”這個(gè)問(wèn)題,。 在對(duì)加盟商的篩選上,，喜喜堅(jiān)持資源、經(jīng)驗(yàn)與理念并重的原則,。對(duì)“場(chǎng)”與“人”的規(guī)劃,、評(píng)估模型結(jié)合起來(lái)，就形成了一整套完整的加盟商評(píng)估體系量表,，有 3 個(gè)一級(jí)指標(biāo)，近 20 個(gè)二級(jí)指標(biāo),，近 40 個(gè)三級(jí)指標(biāo),，每個(gè)指標(biāo)都有對(duì)應(yīng)的權(quán)重，在評(píng)估一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況可以得出評(píng)估總分,，參照評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)線可以評(píng)估加盟的可行性和投資回報(bào)周期,，已達(dá)到降低投資沉沒(méi)成本的風(fēng)險(xiǎn)。 n 服務(wù)力與管理力——將服務(wù)與管理從“人 - 工 - 客”三維度分解,，強(qiáng)化培訓(xùn),，解決技術(shù)復(fù)制難題 服務(wù)與管理的非標(biāo)準(zhǔn)化是阻礙其連鎖化、復(fù)制化發(fā)展的根本原因,。要解決這個(gè)難題,，指導(dǎo)思想是： 1. 服務(wù)與管理流程分解； 2. 強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行規(guī)范,。 非標(biāo)準(zhǔn)化的管理與服務(wù)轉(zhuǎn)化成可以標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范的思想與求圓的面積的原理是一致的,。由于圓不是一個(gè)多邊形，無(wú)法按照多邊形的面積計(jì)算方式計(jì)算,，因此將圓平均劃分成若干等分,，組合成類似長(zhǎng)方形的圖形進(jìn)而求取面積,。 而月子會(huì)所的服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化難點(diǎn)在于如何分解。 月子會(huì)所的服務(wù)與管理最大的特點(diǎn)是對(duì)于專業(yè)性的要求很高,，這一方面決定了標(biāo)準(zhǔn)化的難度,，同時(shí)也為標(biāo)準(zhǔn)化提供了一個(gè)基本的思考維度—— 按照專業(yè)分工 / 崗位，也就是“人”進(jìn)進(jìn)行服務(wù)與管理職能的分解,。 月子會(huì)所有一對(duì)一,、多對(duì)多以及兩者相結(jié)合三種服務(wù)模式，門店管理結(jié)構(gòu)一般有店長(zhǎng),、護(hù)理部門,、行政部門、銷售客服部門和財(cái)部部門,，每個(gè)部門下有若干的門店崗位,，比如護(hù)理部門作為核心的技術(shù)部門，往往有技術(shù)總監(jiān),、護(hù)理部主任,、護(hù)士、育嬰師甚至月嫂等,，職權(quán)和專業(yè)分工上各有不同,，加盟店往往還有總經(jīng)理。 第二個(gè)特點(diǎn)是,，月子會(huì)所的所有運(yùn)營(yíng)行為都是圍繞客戶的吃,、住、護(hù)理三大核心需求展開的,，其專業(yè)性都體現(xiàn)在日常的工作當(dāng)中,，每一個(gè)日常工作內(nèi)容的操作規(guī)范，比如護(hù)士在巡查時(shí)發(fā)現(xiàn)寶寶紅屁股這個(gè)突發(fā)問(wèn)題時(shí)的具體操作流程,，都是在這個(gè)維度下進(jìn)行分解并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的,；另一方面，不論是客戶還是工作人員都有相對(duì)穩(wěn)定的作息時(shí)間表,，因此 門店的日常運(yùn)營(yíng)的角度是對(duì)門店服務(wù)與管理進(jìn)行分解的第二個(gè)維度,，亦即“工” 。 第三個(gè)特點(diǎn)是,，月子會(huì)所的服務(wù)過(guò)程也是消費(fèi)者生命周期管理的過(guò)程,，因此，消費(fèi)者生命周期的另外一個(gè)分解的維度,，這是 從客戶的角度對(duì)服務(wù)與管理的職能進(jìn)行分解,，是為“客” 。 注：“崗位角色”軸是非向量軸，對(duì)應(yīng)的是各個(gè)門店角色,。 按照這三位一體的分解維度,，月子會(huì)所當(dāng)中的所有人員在任何時(shí)間點(diǎn)的對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容和規(guī)范都可以明確下來(lái)。 具體來(lái)看,，服務(wù)力規(guī)范的是對(duì)門店所有服務(wù)人員的儀容儀態(tài),、著裝、服務(wù)用語(yǔ)的要求以及各項(xiàng)專業(yè)服務(wù)內(nèi)容的操作流程和規(guī)范,，具體,、量化可執(zhí)行，大到每個(gè)客人在整個(gè)坐月子的過(guò)程當(dāng)中所有服務(wù)內(nèi)容的安排與協(xié)調(diào),，小到為寶寶撫觸一次的時(shí)間和次數(shù),，都是服務(wù)力所涵蓋的內(nèi)容。 而管理力規(guī)范的則是每個(gè)加盟門店組織結(jié)構(gòu),、職權(quán)與分工,、人才的選用育留與考核激勵(lì)、財(cái)務(wù)制度和員工的培訓(xùn)管理等,。組織結(jié)構(gòu),、職權(quán)分工、人才模型與培訓(xùn)管理需要大同小異,，以便于跨門店的協(xié)作與調(diào)派和統(tǒng)一培訓(xùn),，也是服務(wù)力等以統(tǒng)一貫徹的重要保障，考核激勵(lì),、財(cái)務(wù)制度則需要因地制宜,，以效率為指導(dǎo)原則。 服務(wù)與管理標(biāo)準(zhǔn)化的第二個(gè)要點(diǎn)是強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行,。在強(qiáng)化培訓(xùn)方面,，連鎖的月子會(huì)所品牌都有相應(yīng)的機(jī)制，為加盟商提供人才培訓(xùn)服務(wù),。相比之下，喜喜在這方面的探索走在了行業(yè)的領(lǐng)先地位：喜喜是首家將管理人才與技術(shù)服務(wù)人才培訓(xùn)相分離且專業(yè)化運(yùn)作的會(huì)所品牌,。針對(duì)管理人才的培養(yǎng),，喜喜成立了喜喜大學(xué)，專注于培養(yǎng)月子會(huì)所的店長(zhǎng),、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等,；針對(duì)會(huì)所護(hù)理人員和月嫂兩大類專業(yè)的技術(shù)人員，則成立專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校,，嫁接上海家協(xié),、知名醫(yī)院的醫(yī)療護(hù)理專家資源，提供專業(yè)的培訓(xùn)課程。這兩個(gè)培訓(xùn)系統(tǒng)不僅可以為加盟店提供培訓(xùn)支持,，也可以對(duì)外輸送人才,。月子會(huì)所的護(hù)理人才與醫(yī)院婦產(chǎn)科的護(hù)理人才有著不同的專業(yè)化要求，前者則更加強(qiáng)調(diào)修復(fù),、護(hù)理與服務(wù)意識(shí),，而后者更加強(qiáng)調(diào)藥理與治療。從整個(gè)行業(yè)看,，專業(yè)人才的供不應(yīng)求是限制擴(kuò)張速度的關(guān)鍵因素之一,，只有專業(yè)化的培訓(xùn)體系才能最有效地解決。 系統(tǒng)化的培訓(xùn)是標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行的重要支撐之一,。保證有效執(zhí)行的另一方面是將服務(wù)力,、管理力的相關(guān)規(guī)范的執(zhí)行情況納入門店員工考核機(jī)制當(dāng)中。 服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化貫穿四客“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”的全過(guò)程,，尤其作用于殺客和留客兩個(gè)環(huán)節(jié),。月子會(huì)所的服務(wù)體驗(yàn)本身就是產(chǎn)品，因此專業(yè)的服務(wù)形象和技能,，規(guī)范化的管理是提升成交效率和消費(fèi)者滿意度的關(guān)鍵,。 n 推介力與產(chǎn)品力——以降低單客成本和提升單客產(chǎn)出為指導(dǎo)思想，解決運(yùn)營(yíng)成本問(wèn)題 月子會(huì)所的運(yùn)營(yíng)成本高的主要原因在于獲取客戶的成本高于客戶生命周期短兩個(gè)方面,。因此如何提升單客獲取的效率,、降低成本，同時(shí)延長(zhǎng)消費(fèi)者的生命周期與產(chǎn)品服務(wù)鏈,、提升單客產(chǎn)出就顯得尤為重要,，以上兩個(gè)方面分別對(duì)應(yīng)單店的推介力和產(chǎn)品力。 所謂推介力,，就是專注于提高門店傳播推廣的精度與廣度,，同時(shí)降低傳播成本。母嬰人群的一個(gè)重要的行為特征是容易形成小圈子并樂(lè)于分享,，對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的選擇受親友推薦的影響很大,，口碑運(yùn)營(yíng)則非常重要。 喜喜創(chuàng)始人徐赟曾經(jīng)在采訪中表示,，喜喜的客戶轉(zhuǎn)介紹率平均在 40% 左右,，比行業(yè)的平均水平高出許多，一方面得益于喜喜優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn),，另外一方面得益于喜喜的品牌推廣及口碑維護(hù),。 在品牌推廣和口碑運(yùn)營(yíng)上，喜喜總部與連鎖門店各有分工,，總部負(fù)責(zé)整體品牌形象的打造和傳播,，設(shè)有呼叫中心，可以為各個(gè)門店提供客戶信息；各個(gè)門店自營(yíng)門店雙微,，集中在區(qū)域市場(chǎng)傳播,。 口碑運(yùn)營(yíng)主要的觸點(diǎn)是社群的維護(hù)。喜喜以赟課堂為切入點(diǎn),，通過(guò)微信群向媽媽們提供孕期產(chǎn)后的專業(yè)指導(dǎo)課程,，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，增強(qiáng)品牌價(jià)值感,；在線下則通過(guò)不定期舉辦媽媽聚會(huì),、沙龍，圍繞孕產(chǎn)親子等話題開展形式多樣的活動(dòng),，引導(dǎo)媽媽群內(nèi)自發(fā),、充分地交流。 醫(yī)院資源的銜接是喜喜的另一個(gè)獨(dú)有的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì),。喜喜首創(chuàng)月子會(huì)所 + 醫(yī)院的模式,，直接接入醫(yī)療圈，直達(dá)用戶,，轉(zhuǎn)化效率是其他渠道所無(wú)法比擬的,。在已有的幾個(gè)與醫(yī)院合作的會(huì)所當(dāng)中， 80% 的客戶源來(lái)自醫(yī)院本身,。 在產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)與布局上,，大部分月子會(huì)所都是“吃 + 住 + 護(hù)理”三大項(xiàng)，且核心服務(wù)都是外包的：產(chǎn)后修復(fù)外包,，乳房管理外包,，住宿外包，甚至連月子餐也外包,。喜喜的產(chǎn)品線以月子會(huì)所服務(wù)為核心,，延伸出嬰兒 spa （對(duì)內(nèi) + 對(duì)外），嬰兒護(hù)理,、母嬰商店（獨(dú)棟型物業(yè)）,、嬰兒攝影、開奶等多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目,，旗下掃 e 嫂,，更是覆蓋月嫂和月子會(huì)所、產(chǎn)后修復(fù),、營(yíng)養(yǎng)餐私人訂制、孕產(chǎn)婦的心理咨詢,、母嬰商品供應(yīng)和媽媽課堂 6 個(gè)板塊,，產(chǎn)品線從 -1 歲向月子期間和后月子期間延伸。 推介力主要影響“拉客”和“轉(zhuǎn)客”兩個(gè)環(huán)節(jié)，即客戶的開發(fā)與二次開發(fā),，產(chǎn)品力則貫穿“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”的每一個(gè)環(huán)節(jié),，因?yàn)楫a(chǎn)品力是基礎(chǔ)因素。 在以上五力之外,，形象力是規(guī) 范品門店形象,、品牌元素展現(xiàn)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的，作用在與強(qiáng)化品牌識(shí)別,，增強(qiáng)品牌認(rèn)知,，也是連鎖化當(dāng)中的重要組成部分。但是對(duì)于月子會(huì)所行業(yè)的單店復(fù)制不是主要的影響因素,，在此不展開詳細(xì)的論述,。 有一種毛竹， 4 年的時(shí)間只生產(chǎn) 3 厘米,，到了第五年,，則以每天 30 厘米的速度瘋狂生長(zhǎng),， 6 周的時(shí)間就可以長(zhǎng)到 15 米，因?yàn)榍八哪辏鼈兌荚谂ΡP根汲取營(yíng)養(yǎng),。月子會(huì)所行業(yè)在大陸市場(chǎng)的發(fā)展與之是如此相似，經(jīng)歷了 13 年的行業(yè)沉淀,，其中一些優(yōu)秀的品牌做了很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)功修煉,，現(xiàn)在迎來(lái)了行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，猶如積蓄 4 年的毛竹感受到又一次春風(fēng)化雨的滋養(yǎng),，開始茁壯成長(zhǎng),，一夜成林。 （本文原載于錦坤石章強(qiáng)公眾微信,。 石章強(qiáng) 系 錦坤 創(chuàng)始人,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、 上海品牌專委會(huì) 秘書長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員,。錦坤是全國(guó)知名的品牌營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷第一品牌,。）
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從新坐商到O2O+,，守株真的可以待兔
石章強(qiáng) 2015-12-30 12:36
從新坐商到O2O+，守株真的可以待兔
形象地說(shuō),， O2O + 可以理解為新守株抓兔,，不管是店商、電商還是微商,，只要在兔子經(jīng)常出沒(méi)的地方建立起屬于你的最容易吸引兔子跑過(guò)來(lái)的又粗又大又硬又密的株,，讓那些又肥又大的兔子有來(lái)無(wú)回,，一撞就死，一抓就著,。 從新坐商到 O2O+ ,，守株真的可以待兔 文 / 石章強(qiáng) 2009 年，作為國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)研究終端實(shí)操運(yùn)營(yíng)和單店業(yè)績(jī)提升的《新坐商：坐著賣貨不再難》上市后,，一發(fā)不可收拾,，深受各類連鎖型、終端型,、門店型,、品牌型企業(yè)的追捧，連續(xù)五印,，暢銷持續(xù)至今,，一本專業(yè)書竟然累計(jì)銷售近 20 萬(wàn)冊(cè)。 此后,，新坐商的方法論體系曾指導(dǎo)了一批又一批的企業(yè)成為行業(yè)老大和上市公司,， 蘇泊爾、友邦,、方太,、華帝、雷士,、羅萊,、美特斯邦威、潔麗雅,、十月媽咪,、如家、杉杉,、文峰,、吉祥、榮欣,、茶香書香,、驢媽媽、藝龍,、萬(wàn)科,、萬(wàn)達(dá)等，他們是錦坤新坐商的實(shí)踐者和驗(yàn)證者,，在他們成長(zhǎng)成功的路上,，新坐商成為他們終端單店?duì)I業(yè)力提升的核心思想和方法論。 新坐商的思想最開始起源于為諾貝爾磁磚專賣店提供銷量提升的咨詢?cè)\斷和策略服務(wù),，發(fā)展于蘇泊爾的每天每店多賣一口鍋的整體咨詢幫扶,，并由此在營(yíng)銷界開創(chuàng)了“單店?duì)I業(yè)力”的名詞和方法論,。但真正體系化，則是在為羅萊和友邦的深度合作中,，尤其是在為友邦提供長(zhǎng)達(dá)多年的深度合作中產(chǎn)生的并不斷日益升華的。 隨著電商興起后,，曾有不少企業(yè)家和朋友問(wèn)我,，新坐商好像是發(fā)源于傳統(tǒng)的終端門店，是否對(duì)電商,、網(wǎng)商,、微商、微店也管用,？ 我笑而不答,，你說(shuō)呢？ 他們說(shuō),，應(yīng)該也是管用的,，不然就不叫新坐商了。 我說(shuō),，方法論有兩種,，一種是器術(shù)，也就是工具類,，因人因時(shí)因地因業(yè)而用,；另一種是道法，隨時(shí)隨地隨人隨事而用,。 新坐商屬于第二種,，更多的是方法論而非工具論，不會(huì)因?yàn)楣ぞ叩淖冞w而不適時(shí)宜,。 為了讓新坐商能夠與時(shí)俱進(jìn),，在電商網(wǎng)商微商大潮下，要結(jié)合發(fā)展手段,、路徑和載體的改變而適時(shí)豐富和完善才能形成落地化的既指導(dǎo)線下又聯(lián)接線上的一體化的實(shí)操指南,。 于是，歷時(shí)三年,、 足跡遍布中國(guó) 2000 余市縣,、歷經(jīng) 100 多家品牌實(shí)踐檢驗(yàn)的實(shí)施化 O2O 的 22 篇真經(jīng) 《企業(yè) O2O+ ：企業(yè) O2O 落地化 22 篇計(jì)》終于誕生了。 該書融合了 500 多家國(guó)內(nèi)外一線品牌實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),、 200 多個(gè) O2O 實(shí)操案例 ,、 100 余位互聯(lián)網(wǎng)大咖實(shí)效經(jīng)歷。 本書的完成,，得到了很多朋友的無(wú)私幫助和默默支持,，在此深表感謝,。 創(chuàng)業(yè)黑馬集團(tuán)董事長(zhǎng)、黑馬學(xué)院院長(zhǎng)牛文文 為本書欣然作序,； 羅輯思維羅振宇,、黃太吉赫暢、房多多段毅,、如家孫堅(jiān),、依文夏華、陌陌鄭剛,、雷士王冬雷,、方太茅忠群、來(lái)伊芬郁瑞芬,、慈銘韓小紅,、羅萊薛偉成、博洛尼蔡明,、驢媽媽洪清華,、十月媽咪趙浦、俏江南張?zhí)m,、億歐網(wǎng)黃淵普,、匯聚（浙商集團(tuán)）俞凌雄、友邦時(shí)沈祥,、芬尼克茲宗毅,、三個(gè)爸爸戴賽鷹等 為本書寫上了中肯的推薦語(yǔ)及建議； 還有羅輯思維吳聲,、回家么王雨豪,、雷士徐風(fēng)云、品牌中國(guó)王永,、齊家網(wǎng)鄧華金,、滬江阿諾、紅谷周攀峰,、要買車卜廣齊等為本書的出版上市出謀劃策,； 同時(shí)得到了吳曉波頻道、鈦媒體,、 3 6 氪,、羅輯思維、虎嗅網(wǎng),、億歐網(wǎng),、 秦朔朋友圈、 艾瑞網(wǎng),、易觀,、 IT 經(jīng)理世界,、 商業(yè)價(jià)值、經(jīng)理人,、 銷售與市場(chǎng),、 銷售與管理、 中國(guó)企業(yè)家,、 東方企業(yè)家,、 創(chuàng)業(yè)家 、創(chuàng)業(yè)邦,、 第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào),、 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào),、 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、新浪,、搜狐,、騰訊、網(wǎng)易,、和訊,、鳳凰等媒體朋友們的大力支持。 形象地說(shuō),， O2O + 可以理解為新守株抓兔,，不管是店商、電商還是微商,，只要在兔子經(jīng)常出沒(méi)的地方建立起屬于你的最容易吸引兔子跑過(guò)來(lái)的又粗又大又硬又密的株,，讓那些又肥又大的兔子有來(lái)無(wú)回，一撞就死,，一抓就著,。 在管理層面上， O2O + 由規(guī)劃力,、產(chǎn)品力,、形象力、推薦力,、管理力,、服務(wù)力等六力構(gòu)成一個(gè)完整的思想和理論體系； 在執(zhí)行層面上,，拉客,、殺客、留客和轉(zhuǎn)客構(gòu)成了 O2O + 的完整管理路線圖,； 在定量層面上,，一個(gè)優(yōu)秀的 O2O + 即為客流量 * 進(jìn)店數(shù) * 成交率 * 客單額（客單產(chǎn) * 客單價(jià) * 客單效） * 客頻率 * 客毛率 * 滿意度（回頭率 + 復(fù)購(gòu)率 + 推薦率）,。 在定性層面上， O2O + 由招商,、會(huì)議營(yíng)銷,、選址、店面設(shè)計(jì),、店面裝修,、產(chǎn)品陳列、新店開業(yè),、電話營(yíng)銷,、促銷、大客戶營(yíng)銷,、會(huì)員營(yíng)銷 ,、電商微商、網(wǎng)絡(luò)傳播,、銷售服務(wù),、異業(yè)聯(lián)盟 、店長(zhǎng),、導(dǎo)購(gòu)運(yùn)營(yíng),、門店網(wǎng)店文化建設(shè)、日常管理,、門店信息化,、庫(kù)存管理、期權(quán)股權(quán)等 22 篇計(jì)完整構(gòu)成,。 但有一點(diǎn)是相通的,，從新坐商到 O2O+ ，變的是形式和外延,，不變的是內(nèi)容和內(nèi)核,，從用戶中來(lái)到用戶中去，讓產(chǎn)品與用戶的溝通距離更短,，溝通方式更便捷,，溝通效果更互動(dòng)，溝通結(jié)果更清晰,。 從新坐商到 O2O+ ,，讓我們清醒地看到在消費(fèi)者由“ NEED ”向“ WANT ”再向“ VALUE ”的升級(jí)過(guò)程中，品牌商則需要實(shí)現(xiàn)從“我有我賣”到“你需我給”再到“我要多買”的三級(jí)跳,。 這不是口號(hào),，這是方法，更是思想；也是理論,，更是實(shí)踐,；是手冊(cè)，也是工具,。 （石章強(qiáng)系錦坤創(chuàng)始人,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)品牌專委會(huì)秘書長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員 。 《企業(yè) O2O+ 》是 石章強(qiáng) 老師歷時(shí)三年寫就的最新力作 ,、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著,，由機(jī)械工業(yè)出版社于 2016 年 1 月份出版上市。 公眾微信：錦坤品牌營(yíng)銷,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營(yíng)銷； 電郵： [email protected] ,； 官網(wǎng)： www.jonkon.com ） 附：名家推薦 石章強(qiáng) 先生的專著《企業(yè) O2O+ 》為我們系統(tǒng)梳理了 O2O 到底該如何玩？如何才能玩好,？如何才能真正實(shí)現(xiàn) PC 時(shí)代的信息經(jīng)濟(jì)模式升級(jí)為移動(dòng)時(shí)代的信任經(jīng)濟(jì)模式,？ —— 創(chuàng)業(yè)黑馬集團(tuán)董事長(zhǎng)牛文文 形象地說(shuō)， O2O 可以理解為新守株抓兔,，即如何在兔子經(jīng)常出沒(méi)的地方建立起屬于你的最容易吸引兔子跑過(guò)來(lái)的又粗又大又硬又密的株,，讓那些又肥又大的兔子有來(lái)無(wú)回，一撞就死,，一抓就著,。 —— 羅輯思維創(chuàng)始人羅振宇 《企業(yè) O2O+ 》認(rèn)為 人機(jī)時(shí)地付五位一體是 020 的基配 ，我很贊同,。 —— 黃太吉?jiǎng)?chuàng)始人赫暢 作為酒店行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,，如家一直在探索和實(shí)踐通過(guò) O2O 鏈接并強(qiáng)化消費(fèi)者的粘性。 —— 如家 CEO 孫堅(jiān) 有些品牌為什么互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型成功,？有些品牌為什么不成功,？看過(guò)《企業(yè) O2O+ 》，你就會(huì)明白品牌擁抱和轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)了,。 —— 雷士董事長(zhǎng)王冬雷 線上與線下,、店內(nèi)與店外、本店與外店,、用戶與非用戶,、消費(fèi)者與傳播者、客人與非客人、本品與對(duì)手,、直接競(jìng)爭(zhēng)者與相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者等 《企業(yè) O2O+ 》一書看來(lái)均 是 020 要覆蓋和影響的對(duì)象,； —— 方太董事長(zhǎng)茅忠群 只要導(dǎo)入“拉客 - 殺客 - 留客 - 轉(zhuǎn)客”的“四客體系”和“規(guī)劃力 - 產(chǎn)品力 - 形象力 - 推薦力 - 管理力 - 服務(wù)力”的“六力模型”，就能讓你的產(chǎn)品銷暢銷長(zhǎng)銷高利銷,，從此你坐著賣貨就不再難,！來(lái)伊芬的門店策略就是這種方法論的集中體現(xiàn)。 —— 來(lái)伊芬董事長(zhǎng)郁瑞芬 《企業(yè) O2O+ 》說(shuō),， 在互聯(lián)網(wǎng) + 大環(huán)境下,，只有抓住了消費(fèi)者由“ NEED ”向“ WANT ”再向“ VALUE ”的三級(jí)跳， O2O 才能真正落地化和一體化,。 ——慈銘體檢董事長(zhǎng)韓小紅 家居家裝行業(yè)能否破當(dāng)前的局,，關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)落地化的 O2O 。 —— 博洛尼董事長(zhǎng)蔡明 《企業(yè) O2O+ 》告訴我們： 當(dāng)下的營(yíng)銷,，需要由以前的市場(chǎng),、客服、銷售三駕馬車升級(jí)為用戶感知,、溝通服務(wù)和體驗(yàn)交易的三大接觸點(diǎn)組織系統(tǒng),，從而才能實(shí)現(xiàn)互通、互動(dòng)和互聯(lián)的 O2O 實(shí)效,。 —— 驢媽媽創(chuàng)始人洪清華 在 O2O 的戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)層面上,，我們需要解決好“規(guī)劃力 - 產(chǎn)品力 - 形象力 - 推薦力 - 管理力 - 服務(wù)力”的“六力模型”，這樣的 O2O 才會(huì)真正打通信息建立信任,，從而線上線下一體化,； —— 十月媽咪創(chuàng)始人趙浦
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連鎖為什么談賒銷？為什么談現(xiàn)款,？
賣不動(dòng)到暢銷 2015-10-20 07:37
來(lái)源于 孟慶亮工作室 原創(chuàng),，作者孟慶亮 我們?cè)诤瓦B鎖談產(chǎn)品銷售的時(shí)候，從應(yīng)收賬款大類來(lái)說(shuō)就是兩類,，一類是賒銷,，一類是現(xiàn)款。 我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的問(wèn)題就是,，如果連鎖跟你談現(xiàn)款,，一定就是跟你談價(jià)格，背后到底是個(gè)什么問(wèn)題呢,，就是連鎖對(duì)銷售你的產(chǎn)品是十拿九穩(wěn),，不怕產(chǎn)品賣不出去，因此就和你談價(jià)格,。對(duì)于供應(yīng)商一定要明白,，這樣的連鎖其實(shí)是非常好的,，可以降低企業(yè)很多營(yíng)銷費(fèi)用，唯一要談判的就是他們的銷售價(jià)格與銷售促銷策略不能夠和你的整體市場(chǎng)差別太大,，要維護(hù)價(jià)格體系與消費(fèi)者促銷體系,。 但是，從目前作者孟慶亮看到的企業(yè)來(lái)看,，這個(gè)很多企業(yè)是沒(méi)有頂層設(shè)計(jì)的,，因此當(dāng)大規(guī)模開展連鎖開發(fā)的時(shí)候，連鎖之間的沖突很大,，造成產(chǎn)品做不大,。 如果連鎖和你談賒銷，一定是連鎖對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有銷售信心,，這樣的連鎖到底要如何合作呢,？ 孟慶亮老師建議：少發(fā)貨，挑選連鎖幾家門店,，幫助連鎖做好動(dòng)銷的樣板,，讓連鎖店員賺到錢，讓連鎖藥店賺到錢,，同時(shí)通過(guò)打造樣板門店,，讓連鎖看到信心，更加支持上游供應(yīng)商,。 很多企業(yè)大規(guī)模賒銷開發(fā)連鎖出現(xiàn)大面積的老批號(hào),，不動(dòng)銷，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率極低,，就是連鎖不知道如何動(dòng)銷，供應(yīng)商也不知道如何動(dòng)銷造成的,。唯一出路就是工商攜手打造樣板,，樹立標(biāo)桿。 閱讀孟慶亮 OTC 控銷及連鎖高效開發(fā)與上量系列化原創(chuàng),，請(qǐng)?zhí)砑用蠎c亮工作室微信公眾號(hào),。
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連鎖到底要毛利率，還是要毛利,？
賣不動(dòng)到暢銷 2015-10-14 17:24
來(lái)源于孟慶亮工作室原創(chuàng),，作者孟慶亮 連鎖到底要毛利率還是要毛利？我們先要搞懂三個(gè)概念,？什么是毛利率,？什么是毛利？毛利率與毛利之間的關(guān)系,？ 毛利率就是產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)除以銷售價(jià)的比例,，比如一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)價(jià) 10 元，銷售 25 元，毛利率等于（ 25-10 元）除以 25 元,，毛利率是 60% ,。毛利率是還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的利益，他必須賣出才能夠形成,。與兩個(gè)數(shù)據(jù)有關(guān)就是周轉(zhuǎn)天數(shù)與數(shù)量,，周轉(zhuǎn)越快，銷售數(shù)量越多,，毛利越好,。 因此毛利率再高，如果動(dòng)銷慢,，毛利獲得的效果就很差,。反之如果動(dòng)銷很快，毛利獲得的效果就高,。 那么連鎖到底是要毛利率還是要毛利,？我們來(lái)看 2 個(gè)同類產(chǎn)品 30 天在某連鎖的銷售數(shù)據(jù)。 產(chǎn)品 進(jìn)價(jià) 銷售價(jià) 銷售量 毛利率 毛利額 A 15 元 25 元 15000 盒 40% 150000 元 B 10 元 25 元 2000 盒 60% 30000 元 看完了,，你認(rèn)為連鎖會(huì)更喜歡經(jīng)營(yíng)哪一個(gè)產(chǎn)品,？ 毛利率再高，如果動(dòng)銷很慢,，實(shí)現(xiàn)的毛利就低,，而一個(gè)合適的毛利率，由于有對(duì)連鎖的動(dòng)銷支持投入,，獲得的毛利潤(rùn)卻是實(shí)實(shí)在在的,。 以上 A 產(chǎn)品出現(xiàn)的情況一般兩種，一是銷售能力非常強(qiáng)的連鎖自己列入戰(zhàn)略品種,，自己設(shè)計(jì)動(dòng)銷方案來(lái)銷售,，而且一般現(xiàn)款采購(gòu)的居多。 另外一種就是連鎖藥店的供應(yīng)商擅長(zhǎng)動(dòng)銷支持,，打出樣板市場(chǎng)讓連鎖看到,，連鎖愿意接受供貨價(jià)相對(duì)高，毛利率相對(duì)低,，但是動(dòng)銷非�,？欤N售數(shù)量多的品牌,，最后毛利相對(duì)高的產(chǎn)品,。 毛利率是紙面黃金，毛利是袋子中的黃金,，如何平衡兩者關(guān)系是連鎖應(yīng)當(dāng)重視的問(wèn)題,，而連鎖供應(yīng)商的唯一出路就是做好高速周轉(zhuǎn)的動(dòng)銷,，讓連鎖賺到更多的毛利，因?yàn)槠髽I(yè)最終還是靠毛利來(lái)養(yǎng)活的,。 孟慶亮 OTC 控銷及連鎖高效開發(fā)與上量系列化原創(chuàng),，請(qǐng)?zhí)砑用蠎c亮工作室微信公眾號(hào)。
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把店裝進(jìn)手機(jī)里,，連鎖門店人店分離管理模式開啟,！
吳笑一 2015-9-18 16:05
把店裝進(jìn)手機(jī)里，連鎖門店人店分離管理模式開啟,！
老張是國(guó)內(nèi)某知名的男裝品牌華北地區(qū)銷售總監(jiān),，主要工作職責(zé)是維護(hù)和管理該男裝品牌在北京、內(nèi)蒙古,、黑龍江等華北幾個(gè)省市自治區(qū)的專賣店,，包括店面形象的維護(hù)、產(chǎn)品展示陳列,、店員的培訓(xùn),、公司文化的宣導(dǎo)、商品經(jīng)營(yíng)等項(xiàng)目,。平時(shí),，他就呆在公司總部設(shè)在北京的辦事處。但是大部分時(shí)間里,，他需要在各地出差,，在自己所管轄的各個(gè)省市自治區(qū)的專賣店巡視督導(dǎo)和檢查，確保門店規(guī)范穩(wěn)定運(yùn)營(yíng),。 過(guò)去,，為了連鎖門店管理辛苦繁忙 在過(guò)去，老張工作十分忙碌,，也很辛苦,。因?yàn)樵撈放颇醒b在華北幾個(gè)省市的門店有十幾家，他需要經(jīng)常的去門店巡視督導(dǎo),，檢查一下店員工作是否認(rèn)真,，店長(zhǎng)工作是否負(fù)責(zé),，門店的銷售業(yè)績(jī)完成的情況如何,，包括商品的展示陳列是否統(tǒng)一規(guī)范等等。此外,，他還需要給各個(gè)門店的店員不定期的進(jìn)行企業(yè)文化,、服務(wù)技能、工作流程和職責(zé)等方面的培訓(xùn),，還要制定和規(guī)劃門店的促銷活動(dòng),，并檢查促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況及效果反饋,。 因此，他成了一個(gè)不折不扣的“空中飛人”,，拎著一個(gè)包到處巡店,，周末大家都在家休息的時(shí)候，他或許還在去內(nèi)蒙古的火車上,，或者北京飛哈爾濱的航班上,。咋一看他的出差行程表，滿滿的行程一直排到下月初,，十分忙碌,。 老張十分苦惱，這樣的日子何時(shí)是個(gè)頭�,�,？他也想過(guò)要辭職撂挑子的想法，回家陪老婆孩子,，過(guò)著做五休二,、朝九晚五的城市標(biāo)準(zhǔn)白領(lǐng)的日子。但是他是一個(gè)非常有責(zé)任感的男人,。有一次私下里聊天的時(shí)候,，他說(shuō)：“想著那么多的消費(fèi)者的支持和厚愛(ài)，想著華北門店那些充滿激情和上進(jìn)的員工,，以及想著老板的信任,，我不能走�,！� 于是他這樣辛苦忙碌著,，一天有一天。直到今年上半年,，這種狀況終于可以告一段落了,。為什么？因?yàn)樗诟鏖T店應(yīng)用了一種新型的連鎖門店移動(dòng)營(yíng)銷管理工具業(yè)績(jī)通,。 導(dǎo)入業(yè)績(jī)通,，開啟門店分離管理模式，門店管理變輕松簡(jiǎn)單 就在今年年初,，他在出差的火車上,，在火車的一本雜志上偶然之間看到了業(yè)績(jī)通的廣告�,？粗厦骊P(guān)于業(yè)績(jī)通的詳細(xì)介紹,，他心動(dòng)了，這不正是我所需要和期待已久的連鎖門店移動(dòng)營(yíng)銷管理工具嗎,？ 回到北京以后,，他就向公司總部提出申請(qǐng),，公司總部表示同意。于是,，從 2015 年 5 月開始,，就在自己所管轄的華北幾個(gè)省市的十幾家門店正式上線了新型門店移動(dòng)營(yíng)銷管理工具業(yè)績(jī)通。導(dǎo)入連鎖終端移動(dòng)營(yíng)銷管理工具業(yè)績(jī)通之后,，老張的工作負(fù)擔(dān)和壓力減輕了很多,。通過(guò)業(yè)績(jī)通手機(jī)客戶端，老張就能夠輕輕松松的實(shí)現(xiàn)對(duì)門店的實(shí)時(shí)在線管理,。 首先,，通過(guò)業(yè)績(jī)通，老張就能夠?qū)崿F(xiàn)門店銷售行為的動(dòng)態(tài)管理,，門店管理流程可視化,。門店的員工都做了什么？怎么做的,？做的過(guò)程是怎樣的,？結(jié)果如何？都可通過(guò)業(yè)績(jī)通手機(jī)客戶端直觀的看出來(lái),。 通過(guò)業(yè)績(jī)通手機(jī)客戶端,，老張還可以做很多事情。比如通過(guò)業(yè)績(jī)通手機(jī)客戶端,，可以實(shí)時(shí)的監(jiān)測(cè)和了解門店的銷量進(jìn)展情況,，如各個(gè)店員的個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)度如何，都能夠通過(guò)業(yè)績(jī)通查詢,，從而能夠及時(shí)的調(diào)整門店銷售任務(wù),，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工予以及時(shí)的鼓勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)稍遜的員工予以激勵(lì)和幫助,。 通過(guò)業(yè)績(jī)通手機(jī)客戶端,，老張還能夠?qū)﹂T店的商品、展陳,、促銷,、培訓(xùn)等各個(gè)方面進(jìn)行監(jiān)控與管理。如通過(guò)“商品經(jīng)營(yíng)”板塊,，就能夠及時(shí)的了解商品的銷售情況,，哪些是銷量的明星，哪些是滯銷品,，從而為商品的進(jìn)貨,、庫(kù)存提供數(shù)據(jù)支持,。通過(guò)“陳列管理”板塊,，老張就能夠?qū)崟r(shí)的掌握和了解門店及時(shí)的商品展示陳列狀況,，對(duì)不規(guī)范的展示陳列及時(shí)的予以糾正。通過(guò)“促銷執(zhí)行”模塊,，老張就能夠安排門店的促銷活動(dòng),，并通過(guò)業(yè)績(jī)通移動(dòng)端實(shí)時(shí)的監(jiān)測(cè)促銷執(zhí)行情況，掌握促銷活動(dòng)的效果,。 過(guò)去,，老張經(jīng)常去門店講解和培訓(xùn)公司的企業(yè)文化、店員的工作流程及規(guī)范等等,，現(xiàn)在,，通過(guò)業(yè)績(jī)通手機(jī)客戶端，員工就可以利用碎片化的時(shí)間接受培訓(xùn),。在“在線培訓(xùn)”板塊上,，以在線培訓(xùn)、在線監(jiān)督的方式,，讓員工隨時(shí)隨地利用碎片化時(shí)間學(xué)習(xí),，跟蹤學(xué)習(xí)軌跡和周期，降低培訓(xùn)成本,，提升培訓(xùn)效果,。通過(guò)“企業(yè)文化”板塊，統(tǒng)一向員工宣導(dǎo)品牌信息,，方便隨時(shí)隨地學(xué)習(xí),，強(qiáng)化員工對(duì)公司的歸屬感；減少企業(yè)紙質(zhì)化浪費(fèi),，節(jié)省企業(yè)成本,；展示品牌理念企業(yè)文化；宣導(dǎo)公司規(guī)章制度,，紙質(zhì)手冊(cè)電子化呈現(xiàn),。 自從導(dǎo)入了業(yè)績(jī)通以后，老張工作輕松了許多,。每天,，通過(guò)業(yè)績(jī)通手機(jī)客戶端，就能夠遠(yuǎn)程監(jiān)控門店的管理,。通過(guò)業(yè)績(jī)通,，老張就可以隨時(shí)隨地的對(duì)門店實(shí)施店員管理、商品管理,、促銷管理,、陳列管理、培訓(xùn)管理等各方面,。作為門店的信息神經(jīng)中樞,，業(yè)績(jī)通依托于云端的數(shù)據(jù)中心,，幫你把店裝在手機(jī)里，無(wú)論多少家店面,，分布在多少城市,，第一時(shí)間了解銷售動(dòng)態(tài)，遠(yuǎn)程精細(xì)化決策管理,，提升業(yè)績(jī),。
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【連鎖•餐飲】華夏民族的食品戰(zhàn)爭(zhēng)
元一鐵丁 2014-11-5 12:28
近日舌尖上的焦點(diǎn)，無(wú)疑是麥當(dāng)勞供應(yīng)商爆出使用變質(zhì)過(guò)期肉,，并且優(yōu)先供應(yīng)中國(guó),，過(guò)期一個(gè)月甚至更久的雞胸肉、小牛排經(jīng)過(guò)大型絞肉機(jī)的乳化,、裹粉,、煎炸、蒸煮,，轉(zhuǎn)眼間就變成了金燦燦的麥樂(lè)雞,，然后飛快的被不知情的消費(fèi)者填進(jìn)肚子里。老實(shí)說(shuō)這并不神奇,，類似的新聞比比皆是,，除了一時(shí)間的口誅筆伐，似乎也并沒(méi)有被徹底根治過(guò)的實(shí)例,，群眾們到現(xiàn)在,，都已經(jīng)習(xí)以為常到麻木，這場(chǎng)與健康飲食的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)打了許久,，且不知盡頭,。 關(guān)于飲食的健康問(wèn)題，想必現(xiàn)在 QQ 空間和微博已經(jīng)有無(wú)數(shù)轉(zhuǎn)發(fā)了 ,，什么“飲苦食毒,，中國(guó)人還能活多久”、“已被央視揭發(fā)的有毒食品 100 種”,、“隱藏在食品企業(yè)里的貓膩,，不轉(zhuǎn)不是中國(guó)人”等等等等，打住,，這么泛濫的東西我們就不重復(fù)了,，換個(gè)角度，不如來(lái)研究研究咱華夏民族的飲食文化,，要知道,，華夏飲食走向世界的大幕，才剛剛開始。 從鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)到食品戰(zhàn)爭(zhēng) 170 多年前的鴉片戰(zhàn)爭(zhēng),，起因是中國(guó)在外貿(mào)中,，中國(guó)一直處于貿(mào)易順差地位，為了扭轉(zhuǎn)對(duì)華貿(mào)易逆差,，英國(guó)開始向中國(guó)走私毒品鴉片，獲取暴利,。鴉片這種東西無(wú)需多說(shuō),，用食物來(lái)比較似乎也不太得當(dāng)，但不得不承認(rèn),，大馬路上的麥當(dāng)勞和肯德基永遠(yuǎn)人來(lái)人往,，即使你完全不明白它哪里好吃，它完全不符合國(guó)人的飲食習(xí)慣,，它的高熱量和無(wú)營(yíng)養(yǎng)是公認(rèn)的,，吃多了會(huì)導(dǎo)致肥胖和增高膽固醇，但它依然能創(chuàng)造一年幾個(gè)億的銷售額,，像鴉片一樣讓人欲罷不能,。而中國(guó)的本土食物卻舉步維艱，正宗的地方小吃無(wú)處尋覓,，全國(guó)各處都有的川菜店沒(méi)有一個(gè)能讓人記住的標(biāo)志性店鋪,，名氣如狗不理，也在關(guān)門店進(jìn)行時(shí),。食品戰(zhàn)爭(zhēng)在本土都無(wú)法站住腳,，更遑論走出國(guó)門。 吃的是食物還是品牌 逼格這種東西很難拿來(lái)判決高下,，畢竟這年頭喜歡《小時(shí)代》還是喜歡《后會(huì)無(wú)期》都可以拿來(lái)比較逼格了,，但是不同的受眾群誰(shuí)也不能肯定的說(shuō)后者逼格高于前者，無(wú)論粉絲還是電影本身,。對(duì)于食物那就更扯淡了,，難道吃漢堡包的就比吃刀削面的逼格高么？可惜的是,，還真有人這樣認(rèn)為,，外來(lái)的和尚好念經(jīng)也好，外國(guó)的月亮比較圓也罷,，走進(jìn)干凈亮堂的門店里,，一屋子光鮮亮麗的人們，他們甚至連用餐習(xí)慣都很是優(yōu)雅,，于是你覺(jué)得賞心悅目,，心情分外愉快，看著對(duì)面很是雜亂的小餐館，也由衷覺(jué)得逼格高了起來(lái),。別跟我說(shuō)是因?yàn)榈販嫌�,，開篇就說(shuō)過(guò)你進(jìn)的這家店可都是不知道壞成什么樣的過(guò)期肉了。麥當(dāng)勞,、肯德基,、德克士、宜家家居 IKEN ,、賽百味,，這些被爆出來(lái)的品牌都已經(jīng)成型，市場(chǎng)份額巨大,，都被賦予了諸如“ I’M LOVIN’IT ”等貼心或是“ 有它就有快樂(lè)事 ”等輕松的含義,，他們似乎象征著潔凈、美味甚至高雅,，將周圍的煎餅果子比較的如同沒(méi)有穿上水晶鞋的灰姑娘,。看來(lái),，沒(méi)有品牌包裝的食物只是一盤散沙,，都不用風(fēng)吹，走兩步就散了,；藏在深巷里的刀削面,，也只能是你注定要錯(cuò)過(guò)的好姑娘。 中國(guó)餐飲連鎖化的未來(lái) 全國(guó)一線城市的公交地鐵日日夜夜的播放著它的廣告,，“每天 美味,，美食 每刻”、“全新超值心動(dòng)套餐”,， M 記的 logo 和那個(gè)長(zhǎng)胡子的爺爺隨處可見(jiàn),，我們是輸在營(yíng)銷嗎？可同樣的,，紀(jì)錄片《舌尖上的中國(guó)》火遍世界,，川菜館開遍世界，中國(guó)食物從來(lái)不缺口碑,，不缺文化故事,，我們有足夠的底氣，甚至可以說(shuō)遍布世界的中國(guó)人就是最大的營(yíng)銷,，但卻缺少規(guī)范化的管理,，如果每種菜系都有一個(gè)品牌，每種小吃都有正規(guī)的連鎖經(jīng)營(yíng)店鋪,，就像以火鍋成功的“呷浦呷浦”一樣,，標(biāo)榜出自己獨(dú)特的賣點(diǎn),，從最基本的用餐環(huán)境到保證食物的干凈鮮美，這樣,，如果你的右手邊正好有一家色香味俱全且物美價(jià)廉的川菜館,，那你還會(huì)轉(zhuǎn)彎去另一邊的 m 記嗎？成功的案例已經(jīng)很多了,，未來(lái)的餐飲連鎖才是王道,，茶世家吳裕泰都已經(jīng)開滿全國(guó)了，加快腳步的往前走吧,。 總是有很多好食物,，有祖?zhèn)骼鲜炙嚕爰?xì)煮,，多方熬制,，一家更比六家強(qiáng),。走向世界的路還很長(zhǎng),，希望不會(huì)再有一種食物，只有我們知道,，而連鎖,，也并不是廣告黃頁(yè)上鋪天蓋地的招商加盟電話。 己所不欲,，勿施于人 最后,，回到最初的食物健康說(shuō)兩句，那些被爆出的企業(yè)會(huì)有公關(guān)危機(jī)來(lái)洗白這些事,，于是最后人們也只會(huì)記得它鋪天蓋地的廣告,，忘記它本來(lái)的臟亂。中國(guó)老百姓不敢期待樣樣都會(huì)有金字塔頂端人物的特供品,，法制的不健全也并不是讓人來(lái)鉆漏洞的,，你真的無(wú)法預(yù)料到那些骯臟的有毒的食物會(huì)被誰(shuí)吃掉。己所不欲,，勿施于人,，良心很重要。
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會(huì)員營(yíng)銷的幾大常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策（上）【李政權(quán)連鎖零售】
李政權(quán) 2014-6-10 13:42
會(huì)員營(yíng)銷的幾大常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策（上） 文/李政權(quán) 前段時(shí)間李政權(quán)與某知名會(huì)銷企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的“老大”交流,，了解到這么一個(gè)基本的事實(shí)：他們的數(shù)據(jù)庫(kù)里有幾十萬(wàn)的會(huì)員式用戶,，今天他們可以通過(guò)會(huì)銷渠道賣提高免疫力的保健品，明天可以通過(guò)這個(gè)渠道賣改善睡眠的保健品或者是通過(guò)這個(gè)渠道賣由多種產(chǎn)品組合起來(lái)的保健品套餐,，后天可以賣幾件套的所謂保健型寢具甚至是空氣凈化器,；今天可以針對(duì)到會(huì)的老年人賣適合老年人自身的產(chǎn)品，明天可以通過(guò)會(huì)銷渠道讓老年人買適合自己孫子孫女的產(chǎn)品,，后天可以再讓他們?yōu)樽约好χぷ鞯淖优I相應(yīng)的產(chǎn)品,。 傳統(tǒng)的會(huì)銷盡管口碑頗差甚至因此日薄西山,，但以上事實(shí)卻告訴廣大從事終端零售業(yè)的同仁這么一個(gè)基本的事實(shí)：會(huì)員價(jià)值最大化。而這及其圍繞會(huì)員的發(fā)展,、管理,、服務(wù)及營(yíng)銷的相關(guān)問(wèn)題，恰好確是眾多連鎖藥店,、器械店等終端零售商亟需緩釋的“痛”,。 會(huì)員發(fā)展中的問(wèn)題與對(duì)策 這對(duì)廣大的終端零售企業(yè)來(lái)講主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 問(wèn)題一：加入會(huì)員的門檻設(shè)置不合理,。 有的藥店這么設(shè)置或事實(shí)上這么執(zhí)行消費(fèi)者成為會(huì)員的門檻：一次性購(gòu)物滿100元,，也就是說(shuō)如果某人某天在某店一次性消費(fèi)99元，也成為不了會(huì)員,，也就是說(shuō)不能憑數(shù)次購(gòu)物的小票累加達(dá)標(biāo)與成為會(huì)員——對(duì)設(shè)置這種入會(huì)門檻的零售企業(yè),，我認(rèn)為都是“有病”，需要“吃藥”,。 對(duì)任何企業(yè)來(lái)講,，會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)都是一筆寶貴并亟待挖掘價(jià)值的寶藏，我們要做的就是把盡量多數(shù)的目標(biāo)受眾網(wǎng)絡(luò)進(jìn)來(lái),，成為我們會(huì)員體系中的一員和未來(lái)大數(shù)據(jù)中的一份子,。可是你卻非要設(shè)置一些門檻把潛在會(huì)員往外推,，這不是有病是什么,？ 對(duì)策：放低門檻。換句話說(shuō),，只要是我們的目標(biāo)受眾,，我們?yōu)槭裁淳筒荒芊诺蜁?huì)員資格獲得的門檻呢？我們?yōu)槭裁淳筒荒軐?huì)員的等級(jí)設(shè)置得更細(xì)一些呢,？比如即便不消費(fèi),，只要某人愿意填寫入會(huì)申請(qǐng)表，他就能成為我們的初始會(huì)員,；初始會(huì)員即便只消費(fèi)5毛也開始累積積分,，只要累積消費(fèi)達(dá)到50元或者80元（對(duì)應(yīng)相應(yīng)積分）就可以開始享受某等級(jí)會(huì)員的專享性折扣與服務(wù)。 問(wèn)題二：辦理途徑單一,。 在終端零售門店由坐商向門店平臺(tái)化的行商轉(zhuǎn)型,，在互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，多數(shù)的終端零售商仍然固守著只能在門店辦理會(huì)員加入手續(xù)的舊習(xí),。在我看來(lái),，這是拒絕門店平臺(tái)化、行商化和反互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“舊制”,，因?yàn)槲覀兗热辉陂_展進(jìn)社區(qū)的活動(dòng),，既然在用二維碼,，既然在組織與開展慢病檢查等服務(wù)活動(dòng)，我們?yōu)槭裁淳筒荒軓V開門路呢,？ 對(duì)策：打破舊習(xí),，只要是能接觸到目標(biāo)受眾，都可以考慮納客入會(huì),。即便是只加了二維碼,，也可以入會(huì)。 問(wèn)題三：終端門店意識(shí)不一,。 在走訪藥店,、器械店等終端門店的時(shí)候，時(shí)見(jiàn)這么個(gè)情況：有的門店?duì)I業(yè)及管理人員認(rèn)為,，會(huì)員不過(guò)是一種形式,；有的人認(rèn)為顧客看重的不是入不入會(huì)，或者是能不能享受到多少與什么樣的服務(wù),，而是能否享受到折扣……總之,，各有各的看法。意識(shí)影響行動(dòng),，所以門店人員在發(fā)展會(huì)員上不主動(dòng),、不積極,。 對(duì)策：一是加強(qiáng)宣貫,，盡力統(tǒng)一意識(shí)達(dá)成共識(shí)；二是直接將會(huì)員發(fā)展情況納入到對(duì)門店人員的考核體系中去——我們考核什么,，門店的人員才會(huì)做什么,！ 會(huì)員管理中的問(wèn)題與對(duì)策 對(duì)會(huì)員的管理，僅僅依靠門店是做不好的,，李政權(quán)認(rèn)為這是一件需要總部與門店共同配合才能做好的要?jiǎng)?wù),。 問(wèn)題一：會(huì)員管理技術(shù)落后,。 為數(shù)眾多的零售商們,，將自己的會(huì)員管理集中在會(huì)員資格管理、會(huì)員卡管理,、會(huì)員消費(fèi)管理,、會(huì)員積分管理,、會(huì)員卡帳管理、財(cái)務(wù)清算等等方面,，從某種角度上來(lái)講,，更是在管理一張會(huì)員卡或一個(gè)資格，而不是在管理一個(gè)顧客,。事實(shí)上,，會(huì)員管理業(yè)并不是僅僅憑借 讀卡器,、手持無(wú)線會(huì)員機(jī)、射頻讀卡器等就能管理好的,。 對(duì)策：在傳統(tǒng)更偏向會(huì)員卡的管理之外,，引入新的技術(shù)手段或搭建新的技術(shù)平臺(tái)、營(yíng)造新的技術(shù)條件,，轉(zhuǎn)向偏重對(duì)會(huì)員這個(gè)人的管理,。比如后面即將講到的對(duì)會(huì)員的分類管理、與會(huì)員之間的關(guān)系管理等,。 問(wèn)題二：會(huì)員分類管理簡(jiǎn)單粗暴,。 在一些連鎖系統(tǒng)的收銀機(jī)上，我們常會(huì)看到這樣的一些標(biāo)注：比如男青,、女青,，男中、女中,，男老,、女老，情侶……現(xiàn)實(shí)中的一些零售企業(yè)也在采取類似這樣的維度和方式,，簡(jiǎn)單粗暴的分類管理自己的會(huì)員,，而全然不顧如何劃分與找出自己最有價(jià)值的那20%顧客，在李政權(quán)看來(lái)如何細(xì)化與運(yùn)用這些顧客的共性特征,，如何在會(huì)員中進(jìn)一步細(xì)分會(huì)員群體與找出,、運(yùn)用這部分細(xì)分群體的共性特征——他們似乎不知道：分類管理做不好，會(huì)員營(yíng)銷好不了,！ 對(duì)策：我們需要嘗試運(yùn)用多個(gè)維度來(lái)開展自己對(duì)會(huì)員的分類管理,。比如，以下四個(gè)方面: 其一,，重要度,。我們一定需要清楚的是，哪些是貢獻(xiàn)80%銷售額或利潤(rùn)的會(huì)員,？那些是另外奉獻(xiàn)20%的會(huì)員,？這些會(huì)員尤其是那些貢獻(xiàn)80%的會(huì)員，他們具有什么樣的共性特征和以及如何基于這些特征定制我們的運(yùn)營(yíng)措施,？以及如何基于進(jìn)一步細(xì)分的維度,，找到一個(gè)個(gè)更小的會(huì)員細(xì)分群體的共性特征和個(gè)性需求？ 其二,，消費(fèi)特征,。諸如消費(fèi)頻率、消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)與所看重因素,、關(guān)聯(lián)消費(fèi)或連單率,、客單價(jià)等,，都是我們可以關(guān)注的重點(diǎn)，將我們的會(huì)員依據(jù)這些重要特征,，按區(qū)間進(jìn)行在分類管理,。 其三，身份特征,。多少人住在同一個(gè)小區(qū)或同一個(gè)片區(qū),？多少人是老兩口或獨(dú)居？多少人屬于相差不過(guò)5-8歲的同代人,具有更相似的價(jià)值觀和經(jīng)歷背景,？等等這些都是可以排序布局的會(huì)員管理分類管理維度,。 其四，癥狀特征,。哪些會(huì)員有記憶功能障礙癥,？哪些會(huì)員腸胃經(jīng)常有問(wèn)題？哪些會(huì)員呼吸道容易出毛�,�,？哪些會(huì)員免疫力差？類似這般按會(huì)員癥狀特征進(jìn)行分類管理的措施,，以及前面提到過(guò)的相應(yīng)會(huì)員分類管理維度,，有利我們針對(duì)性、實(shí)效性的開展會(huì)員服務(wù)及營(yíng)銷,，提高顧客忠誠(chéng)和最大化挖掘會(huì)員價(jià)值,。 問(wèn)題三：對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)缺乏整理、分析及運(yùn)用,。 對(duì)我們身邊的任何一家終端零售企業(yè)來(lái)講,，會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)都是一座待開發(fā)的寶藏,，在講究數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷以及大數(shù)據(jù)逐漸由概念走向?qū)嵸|(zhì)的時(shí)代,，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出它們應(yīng)有的價(jià)值。這是幾乎每一家終端零售企業(yè)都需要克服和翻越的一座“大山”,，如果沒(méi)辦法克服和翻越它,，我們的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)就會(huì)空有數(shù)據(jù)，就會(huì)只有形而沒(méi)有精氣神,。 對(duì)策：其一,，我們需要思考如何優(yōu)化自己的組織，把會(huì)員數(shù)據(jù)的整理,、分析,、運(yùn)用等職能詳細(xì)的描述出來(lái)，并分責(zé)給對(duì)應(yīng)的部門與人員,；其二,，面對(duì)沉淀的乃至日漸龐大的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù),，并不是每一家企業(yè)都有人、都有預(yù)算與都有能力去完成這些數(shù)據(jù)的整理,、分析及運(yùn)用,，不妨有意識(shí)借助掌握了數(shù)據(jù)整理、分析及運(yùn)用技術(shù)與方法的外協(xié)機(jī)構(gòu)（書訊：作者《弱勢(shì)品牌如何做營(yíng)銷》一書近期已再版面市）,。
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中國(guó)為什么沒(méi)有優(yōu)衣庫(kù)——連鎖培訓(xùn),， 復(fù)制成功第五篇 第十八章(由上海六韜三略營(yíng)銷策劃 ...
六韜三略策劃 2014-3-20 14:39
在一個(gè)變化越來(lái)越快、越來(lái)越復(fù)雜的世界里,，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)不斷學(xué)習(xí)發(fā)展自身的適應(yīng)能力,。在將來(lái)，只有那些懂得如何激發(fā)組織內(nèi)各個(gè)層次人學(xué)習(xí)熱情和學(xué)習(xí)能力的組織,，才能傲視群雄,。 ——彼得•圣吉 第十八章：導(dǎo)購(gòu)復(fù)制課程  精英導(dǎo)購(gòu)、銷售專家之成功法則  精英導(dǎo)購(gòu),、銷售專家之成功法則 什么叫導(dǎo)購(gòu),，這個(gè)名字看似非常簡(jiǎn)單，可許多從事門店銷售工作十幾年的店員居然都不能準(zhǔn)確說(shuō)出其中含義,�,？梢赃@么說(shuō)，正是由于我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不正確解讀,，導(dǎo)致中國(guó)零售終端經(jīng)常性地犯一些簡(jiǎn)單但卻是原則性的錯(cuò)誤,。 我們認(rèn)為：導(dǎo)購(gòu)就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買方向前進(jìn)，做導(dǎo)購(gòu)工作首先要主動(dòng),，有許多生意因?yàn)槲覀儾恢鲃?dòng)引導(dǎo),，甚至根本沒(méi)有意識(shí)到要去引導(dǎo)顧客，導(dǎo)致最后許多導(dǎo)購(gòu)員被顧客牽著鼻子走,，從而失去主動(dòng)權(quán),。其次做導(dǎo)購(gòu)工作不斷引導(dǎo)并推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向，這個(gè)方向一定要正確,，既讓顧客感覺(jué)不到我們有很強(qiáng)的目的性,，又可以達(dá)到我們的目標(biāo)，但不一定非得現(xiàn)在立即成交,。 但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu),，特別是剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)專家的理解還是存在誤區(qū),，認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品的功能,、賣點(diǎn)、技術(shù)指標(biāo)等，能用行業(yè)的專業(yè)語(yǔ)言滾瓜爛熟地介紹出來(lái),，才能體現(xiàn)專家的專業(yè),。其實(shí)，達(dá)到這種水平,，只能成為一位導(dǎo)購(gòu)的“半專家”,，所謂的“真專家”是能把最深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)，用最淺顯,、最通俗易懂的形式表達(dá)出來(lái)的人,，才稱得上是“真專家”。 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，愛(ài)因斯坦的相對(duì)論,，何其復(fù)雜，一般人肯定都不懂,。但愛(ài)因斯坦用一個(gè)簡(jiǎn)單的生活比喻,，就把相對(duì)論闡述地栩栩如生：當(dāng)一位男士和一位漂亮的美眉坐在一起的時(shí)候，相比與另一位無(wú)趣的男士在一起的時(shí)候,，同樣是度過(guò)相同的時(shí)間,，與漂亮美眉的時(shí)間總是過(guò)得感覺(jué)如白馬過(guò)隙，稍縱即逝,；而與無(wú)趣男士的時(shí)間總是感覺(jué)百無(wú)聊賴,、度日如年。 這就是相對(duì)論的通俗解釋,。這種解釋絲毫不會(huì)動(dòng)搖愛(ài)因斯坦的科學(xué)泰斗地位,，反倒增加了人們對(duì)他的景仰，如此復(fù)雜,、高深的理論竟能用如此通俗的語(yǔ)言介紹出來(lái),，那可是“真專家”啊,！ 零售終端的導(dǎo)購(gòu)要想把自己歷練成為一名導(dǎo)購(gòu)的“真專家”,，應(yīng)達(dá)到80％的通俗易懂的語(yǔ)言加上20％專業(yè)的語(yǔ)言結(jié)合的境界，才能練就導(dǎo)購(gòu)“真專家”,。 20％的專業(yè)語(yǔ)言,，就不用多講了，對(duì)導(dǎo)購(gòu)“真專家”來(lái)講,，要想給顧客“一杯水”，自己首先必須有“一桶水”,。這“一桶水”就是最專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),，對(duì)產(chǎn)品的性能、功能,、技術(shù)指標(biāo)等的專業(yè)了解,。如果沒(méi)有這個(gè)專業(yè)基礎(chǔ),，就成了不折不扣的“假專家”了。 光有20％的專業(yè)語(yǔ)言,，還不能博得終端顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的專家般的信賴,。讓顧客產(chǎn)生信賴、信任直至采取購(gòu)買行動(dòng)的,，是導(dǎo)購(gòu)這80％通俗易懂的部分,，這對(duì)成交起著決定性的作用。對(duì)想成為導(dǎo)購(gòu)“真專家”的導(dǎo)購(gòu)來(lái)講,，這80％通俗易懂的部分如何實(shí)現(xiàn)呢,？  一是要會(huì)生活化的比喻。 愛(ài)因斯坦的相對(duì)論就是一個(gè)生活化比喻的生動(dòng)例子,。再舉個(gè)例子,，如果你的產(chǎn)品的顏色比較單一，以素色為主,，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的顏色特別豐富,，琳瑯滿目。對(duì)手也因你的顏色單一而攻擊你,。這時(shí),，導(dǎo)購(gòu)怎么辦？導(dǎo)購(gòu)真專家是這樣解說(shuō)的：“您說(shuō)得很對(duì),，我們產(chǎn)品的顏色是比較單一,，以素色系為主。不過(guò)您注意了沒(méi)有,？一些豪華車品牌,，比如寶馬汽車，它的顏色是以白色,、灰色素色系為主,，您見(jiàn)過(guò)大黃大綠的奔馳寶馬嗎？那可是QQ啊,。高端品牌的顏色都相對(duì)比較素雅,，花花綠綠的能成為高端品牌嗎？您說(shuō)是嗎,？”顧客無(wú)言,，點(diǎn)頭稱是。生活化比喻的威力可見(jiàn)一斑,。  二是生活情景再現(xiàn),。 導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的利益點(diǎn)泛泛而談往往打動(dòng)不了顧客，即使這個(gè)利益點(diǎn)對(duì)顧客是確實(shí)有益的。導(dǎo)購(gòu)真專家總是能設(shè)定一個(gè)具體的,、顧客能感同身受的實(shí)際生活場(chǎng)景,，加以栩栩如生的再現(xiàn)，舉個(gè)例子：對(duì)一個(gè)有兒童安全鎖功能的產(chǎn)品,，普通導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)我這個(gè)產(chǎn)品有兒童安全鎖功能,，能保護(hù)兒童，顧客可能無(wú)動(dòng)于衷,。導(dǎo)購(gòu)真專家是這樣介紹的：我看出來(lái)了,，您是上班一族吧，孩子還小吧,。如果您不在家或做其它家務(wù)時(shí),，您的小寶寶又很調(diào)皮，在您沒(méi)注意的時(shí)候,，如果不小心碰了這個(gè)產(chǎn)品,，產(chǎn)品內(nèi)的高溫高壓將燙傷您的寶寶，后果不堪設(shè)想,。如果有了這個(gè)兒童安全鎖,，只要您輕輕一按，就可以高枕無(wú)憂了,！不管小寶寶如何碰觸,，都不會(huì)打開機(jī)門，保證了小寶寶的絕對(duì)安全,。生活情景的再現(xiàn)比干巴巴的說(shuō)教更能打動(dòng)顧客,，讓顧客欣然掏腰包。  三是現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)劣大PK,。 俗話說(shuō),，百聞不如一見(jiàn)。導(dǎo)購(gòu)?fù)δ�,、利益說(shuō)了一籮筐,，顧客也不為所動(dòng)，毫發(fā)無(wú)傷,。這時(shí),，在現(xiàn)場(chǎng)擺放優(yōu)、劣產(chǎn)品,、配件的對(duì)比,，對(duì)顧客是最有說(shuō)服力的。告訴什么是好的,、優(yōu)質(zhì)的東西,？為什么好,、為什么優(yōu)質(zhì),？什么是壞的,、劣質(zhì)的？為什么是壞的,、劣質(zhì)的,？在現(xiàn)場(chǎng)給顧客來(lái)個(gè)優(yōu)劣大揭密、消費(fèi)大揭黑,，這種優(yōu)劣大PK的力量對(duì)顧客往往是震撼性的,，是非常有說(shuō)服力的。導(dǎo)購(gòu)真專家是這樣介紹的：“您買不買我的產(chǎn)品無(wú)所謂,，但我一定要教您選購(gòu)產(chǎn)品的訣竅,，以免您被忽悠、受誤導(dǎo),，來(lái),，您看看這個(gè)產(chǎn)品或配件（優(yōu)質(zhì)）和這個(gè)產(chǎn)品或配件（劣質(zhì)）有什么區(qū)別？看不出來(lái)吧,。其實(shí),，這兩件產(chǎn)品或配件的區(qū)別大著呢？我來(lái)告訴您．．．．．．”  四是現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)DIY,。 百聞不如一見(jiàn),，但百見(jiàn)不如一試。現(xiàn)場(chǎng)讓顧客參與,，現(xiàn)場(chǎng)與顧客互動(dòng),，往往比簡(jiǎn)單的“眼見(jiàn)為實(shí)”更有殺傷力。舉個(gè)例子,，比如某產(chǎn)品抗100KG的外物沖擊,，產(chǎn)品仍能正常使用，毫發(fā)無(wú)損,。普通導(dǎo)購(gòu)只是這么簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō),，對(duì)顧客沒(méi)有任何沖擊力和感染力。導(dǎo)購(gòu)真專家是這樣做的：拿一個(gè)鐵錘,，交到顧客手中,，讓顧客實(shí)際DIY——親自試一試。試過(guò)之后,，如果真得毫發(fā)無(wú)損,，顧客肯定會(huì)嘖嘖稱奇，消費(fèi)的疑慮煙消云散,，現(xiàn)場(chǎng)成交的可能性大大增加,。 若以上技巧方法,，我們都已明白怎么在現(xiàn)實(shí)中運(yùn)用，那么以下則是對(duì)導(dǎo)購(gòu)能力的一個(gè)挑戰(zhàn),。導(dǎo)購(gòu)怎樣以一對(duì)多實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售呢,？ 一個(gè)店員同時(shí)對(duì)付一撥顧客，他們可能是同事,、朋友或親人關(guān)系,。面對(duì)這種群體購(gòu)買，銷售難度會(huì)加大,，許多門店中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)商品滿意但因?yàn)榕惆橘?gòu)物者的一句話就讓銷售過(guò)程終止的現(xiàn)象,，這確實(shí)非常令人痛心。其實(shí),，陪伴購(gòu)物者既可以成為我們成功銷售的敵人,，也可以成為我們成功銷售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何借用陪伴購(gòu)物者的力量,。我們認(rèn)為只要從以下四點(diǎn)入手,，就可以發(fā)揮陪伴購(gòu)物者的積極作用并盡量減少其對(duì)銷售過(guò)程的消極影響。 1,、 觀察分析,，角色判斷。顧客進(jìn)店時(shí),，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)其相互之間的親密程度購(gòu)買知識(shí)的專業(yè)度判斷誰(shuí)是顧客,，誰(shuí)是陪伴購(gòu)買，陪伴購(gòu)買者中又要判斷誰(shuí)是第一影響者,，誰(shuí)次之,。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購(gòu)買行為必定會(huì)征求第一影響者的意見(jiàn),，而第一影響者也會(huì)對(duì)顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力,。 2、 影響全場(chǎng),，事前預(yù)防,。同樣的話，我們說(shuō)出來(lái),，顧客可能不相信,，但是如果是他的朋友說(shuō)的，他可能就會(huì)相信,，這告訴我們,，顧客更相信他的朋友。所以,，店面銷售人員千萬(wàn)不可以忽視陪同購(gòu)買者,，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購(gòu)買都晾在一邊的這種情況,，因?yàn)榕阃?gòu)買者雖然不具有購(gòu)買決定權(quán)，但具有購(gòu)買否決權(quán),，其語(yǔ)言對(duì)顧客影響非常大,。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：A、目光交流,。也許我們只能一次和一個(gè)人說(shuō)話,，但是我們可以在說(shuō)話的時(shí)候與陪同購(gòu)買者做更多的眼神交流,，讓陪同購(gòu)買者感受到尊重與重視,。B、適當(dāng)征詢陪同購(gòu)買者的建議,。為了表示對(duì)陪同購(gòu)買者的尊重,，可以在一些不重要的問(wèn)題上征求其看法，整個(gè)面談中70%左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上,，25%時(shí)間放在第一影響者身上,，其他為5%�,？傊�,，讓陪同購(gòu)買者感受到你的善意，尊重與重視,。如果導(dǎo)購(gòu)在銷售前期處理好了與陪同購(gòu)買者的關(guān)系,，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購(gòu)買者的消極影響打了一劑免疫針。 3,、 巧用關(guān)系,，相互施壓。有的陪同購(gòu)買者可能會(huì)為朋友推薦商品,，如果顧客感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候,，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位營(yíng)銷,，您的朋友對(duì)您真了解,，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您。這句話會(huì)給顧客壓力并讓陪同購(gòu)買者與你站在一起,，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)東西難看,，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品,。另一方面,，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡人,，此時(shí)你也可以對(duì)陪同購(gòu)買者施加壓力,，比如：這們先生,，你的朋友應(yīng)該很喜歡這套家具，如果家具顧客確實(shí)很喜歡,，加上你前期與陪同購(gòu)買者關(guān)系搞得不錯(cuò),，此時(shí)陪同購(gòu)買者直接說(shuō)東西難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿绻@樣實(shí)際上就意味著顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平,，如此他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子,，所以也會(huì)給他制造心理壓力。 4,、 積極應(yīng)對(duì),，征詢建議。不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)將自己與陪同購(gòu)買者的關(guān)系搞得非常對(duì)立,，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推進(jìn),，如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購(gòu)買者的消極行為。為了增加銷售的成功率,，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)將陪同購(gòu)買者拉為合伙人的辦法,，來(lái)共同為顧客推薦商品。 ——真正的銷售從異議開始,。 在實(shí)際的銷售過(guò)程中,，導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多導(dǎo)購(gòu)會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情,。其實(shí),，異議不僅僅是銷售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素,。作為一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu),，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒(méi)有就購(gòu)買了產(chǎn)品,，那導(dǎo)購(gòu)的價(jià)值還怎么體現(xiàn),？實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美,，客戶肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議,，這一點(diǎn)銷售員必須認(rèn)同。 有位著名的推銷員說(shuō)過(guò)：“當(dāng)顧客提出一項(xiàng)異議時(shí),，我首先要做的就是微笑,。這使我知道了顧客正在想什么，就可以進(jìn)行推銷,。保持沉默的顧客是最難對(duì)付的,，如果他什么都不說(shuō)，那我就不知道該如何完成銷售了,�,！� 異議提醒導(dǎo)購(gòu)在銷售的過(guò)程中,，可能沒(méi)有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒(méi)有被客戶理解,，所以說(shuō)異議也是進(jìn)行下一步銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想,。
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中國(guó)為什么沒(méi)有優(yōu)衣庫(kù)——連鎖培訓(xùn)， 復(fù)制成功第五篇 第十七章(由上海六韜三略營(yíng)銷策劃 ...
六韜三略策劃 2014-3-20 14:36
中國(guó)為什么沒(méi)有優(yōu)衣庫(kù)——連鎖培訓(xùn),， 復(fù)制成功第五篇 第十七章(由上海六韜三略營(yíng)銷策劃 ...
對(duì)于連鎖企業(yè)而言,，人才的選拔也應(yīng)該遵循“自下而上”的理念。有了好的導(dǎo)購(gòu)員,，我們就不愁找不到店長(zhǎng),，有了好的店長(zhǎng)，我們就不愁找不到區(qū)域經(jīng)理,。而這一切則需要企業(yè)堅(jiān)持不懈的進(jìn)行階梯人才培訓(xùn),。及時(shí)儲(chǔ)備和培訓(xùn)后備人才，企業(yè)才有足夠的戰(zhàn)斗力應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。 ——王曉鋒（中國(guó)十優(yōu)營(yíng)銷策劃人，連鎖策劃專家） 第十七章：店長(zhǎng)成長(zhǎng)學(xué)院  金牌店長(zhǎng)成長(zhǎng)學(xué)院  金牌店長(zhǎng)成長(zhǎng)學(xué)院 中國(guó)職業(yè)連鎖店店長(zhǎng)宣言—— 我們是——中國(guó)職業(yè)連鎖店店長(zhǎng),。 　　我們注定是一群追求卓越的人,，我們注定是一群不平凡的人。 　　我們心存感激于這個(gè)偉大的時(shí)代,，我們的生命從此與眾不同,。 　　我們要作有意義的冒險(xiǎn)，我們要夢(mèng)想,，我們要?jiǎng)?chuàng)造,，我們要失敗，我們更要成功,！ 誠(chéng)信和善良是我們永不變異的基因,；自強(qiáng)不息，厚德載物是我們永動(dòng)的力量之源,。 我們追求體面的價(jià)值和尊嚴(yán),，我們不會(huì)拿我們的原則去作違背良知的交易。 高遠(yuǎn)的目標(biāo)不會(huì)令我們望而生畏,，我們的天性是為目標(biāo)的達(dá)成而持續(xù)地行動(dòng),！ 我們忠誠(chéng)于我們?yōu)橹湴恋纳袷サ穆殬I(yè)；我們勇敢地面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn),。 世界因我們而精彩,，我們因精彩而成功！ 因?yàn)槲覀兪恰袊?guó)職業(yè)連鎖店店長(zhǎng)�,。,�,！ 怎么做好店長(zhǎng) 店長(zhǎng)作為門店的主角，首先要認(rèn)識(shí)到自己的角色定位,，才會(huì)明確自己的工作范圍和職責(zé),。店長(zhǎng)要起到承上啟下的作用。對(duì)員工,，店長(zhǎng)是公司的代表,，應(yīng)處處維護(hù)公司的利益。對(duì)公司,，店長(zhǎng)是員工的代表,，應(yīng)承擔(dān)起所有員工的責(zé)任，不能遇到問(wèn)題就推托,，應(yīng)該明確員工的工作沒(méi)有做好就是店長(zhǎng)的責(zé)任,；店長(zhǎng)是門店最高指揮官同時(shí)也是門店的興奮劑和調(diào)和劑。 如何成為一個(gè)有威信的店長(zhǎng),？ 無(wú)形-影響力 （言行舉止成為店員效仿的對(duì)象） 巨大-感召力 （令出則行,、令禁則止） 向心-凝聚力 （店員以歸屬的心理圍繞在你身邊，心甘情愿地接受） 磁石-親和力 （店員主動(dòng)向你敞開心扉,，聆聽你 的教誨,，和你縮短心理距離） 店長(zhǎng)除合理安排員工工作的同時(shí)，還應(yīng)不斷的鼓勵(lì)員工,，鼓舞士氣,，使員工能精神飽滿的迎接每一天的工作，對(duì)于員工間的小矛盾,，店長(zhǎng)應(yīng)起到調(diào)和作用,，不要讓員工之間產(chǎn)生出敵對(duì)情緒，使門店工作得以順暢,；店長(zhǎng)是導(dǎo)購(gòu)員的協(xié)助者,、指導(dǎo)者。在繁忙時(shí),，店長(zhǎng)應(yīng)協(xié)助導(dǎo)購(gòu)員,，平時(shí)應(yīng)多關(guān)心導(dǎo)購(gòu)員，在業(yè)務(wù)上對(duì)導(dǎo)購(gòu)員多指導(dǎo),，以提升導(dǎo)購(gòu)員的銷售業(yè)績(jī),；店長(zhǎng)是門店員工的培訓(xùn)者。店長(zhǎng)首先加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)意識(shí),，并把自己學(xué)習(xí)到的知識(shí)不斷傳授給員工,，提升員工整體素質(zhì)。店長(zhǎng)在門店必須樹立個(gè)人權(quán)威，孫子曰："將而能君不御者勝",。首先將軍要有才能,，領(lǐng)先的專業(yè)技能是樹立個(gè)人權(quán)威的基礎(chǔ)。在很多時(shí)候員工不服店長(zhǎng)的管理是因?yàn)榈觊L(zhǎng)的專業(yè)技能不強(qiáng),。店長(zhǎng)拿的是門店最高的薪水,，如果店長(zhǎng)的理貨能力、商品陳列水平,、造貨的把控不及員工,，管理員工時(shí)就會(huì)很無(wú)力；如果店長(zhǎng)的銷售能力不強(qiáng)于導(dǎo)購(gòu),，跟導(dǎo)購(gòu)說(shuō)銷售技巧時(shí)就很難讓人接受,；如果店長(zhǎng)的協(xié)調(diào)能力不強(qiáng)，跟員工說(shuō)補(bǔ)位安排時(shí)就難以讓人心悅誠(chéng)服……,； 因此,，店長(zhǎng)必須具備強(qiáng)于員工的專業(yè)技能，特別是在綜合能力方面,，否則就難以服眾,。個(gè)人魅力是樹立個(gè)人威信的最堅(jiān)實(shí)的利器。作為店長(zhǎng),，先要律己,，方能律人。如果自己經(jīng)常遲到,，就無(wú)法批評(píng)員工遲到；如果自己經(jīng)常談?wù)撋霞?jí)的好壞,，就無(wú)法批評(píng)員工在背后說(shuō)同事的壞話,；如果自己從不拿抹布和拖把，就無(wú)法批評(píng)員工的衛(wèi)生搞不好,；如果自己工作懶散,，就無(wú)法批評(píng)員工工作態(tài)度不好……；所以作為店長(zhǎng),，要做到遵守規(guī)章制度的領(lǐng)先,，做到對(duì)公司忠誠(chéng)的領(lǐng)先，做到工作積極性的領(lǐng)先……做到事事領(lǐng)先,。敢于面對(duì)和承擔(dān)責(zé)任,。 店長(zhǎng)首先要把門店當(dāng)自己的店來(lái)管理、經(jīng)營(yíng),，遇到困難和挫折不躲避,，遇到問(wèn)題不推諉，要在公司和顧客面前有承擔(dān)員工錯(cuò)誤的勇氣，真誠(chéng)關(guān)心員工,，讓員工感動(dòng),。認(rèn)真開好每一次早晚例會(huì)，總結(jié)昨日工作情況時(shí),，盡可能的表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)員工,，并宣布當(dāng)日工作計(jì)劃和重點(diǎn)。計(jì)劃要細(xì)分到個(gè)人,，細(xì)分到時(shí)間段,。每天的早晚例會(huì)可以讓員工之間增加情感，提高團(tuán)隊(duì)精神,，其中,，晨會(huì)要嚴(yán)肅，讓員工們緊張,，注意聆聽當(dāng)日的工作重點(diǎn),，晚會(huì)要輕松，讓勞累一天的員工回家時(shí)有一個(gè)愉快的好心情,。 總之,，對(duì)于一家門店而言，不是僅僅擁有一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)就能作出好業(yè)績(jī)來(lái),，而是這名優(yōu)秀的店長(zhǎng)能夠用他優(yōu)秀的管理方式去管理一個(gè)團(tuán)隊(duì),，讓員工提高工作激情，讓團(tuán)隊(duì)提升凝聚力,，讓工作提升執(zhí)行力 門店管理歸根結(jié)底是實(shí)踐的學(xué)問(wèn),。實(shí)踐是一種勇氣，身體力行的同時(shí)是責(zé)任的擔(dān)當(dāng),；實(shí)踐是一種技能,，專注聚焦，長(zhǎng)久行業(yè)浸淫的理論升華,。對(duì)事實(shí)上,，銷量的提升、運(yùn)營(yíng)成本的降低,，都是一線管理的實(shí)踐升華,。 1. 代表者角色 代表公司、老板,、代表員工,、代表品牌，是一店之主,，是靈魂人物 2. 協(xié)調(diào)者角色 所謂協(xié)調(diào)是要將一切相關(guān)的資源透過(guò)溝通和有效的方法引導(dǎo)到完成既定的工作目標(biāo)點(diǎn) 內(nèi)部協(xié)調(diào)：與上級(jí)與下級(jí)的溝通 外部協(xié)調(diào)：與顧客銷售溝通,，售后服務(wù),，投訴處理 3. 激勵(lì)者角色 要善于激發(fā)下屬的工作熱情和潛能，搞好工作氣氛,，最大限度地發(fā)揮每個(gè)人的積極作用 4. 執(zhí)行者角色 對(duì)公司的政策,，經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，管理規(guī)范,，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和任務(wù)的切實(shí)熱情 5. 指揮者角色 店長(zhǎng)是“賣場(chǎng)”和“后場(chǎng)”營(yíng)運(yùn)的總指揮,，安排好各部門，班次人員工作,，執(zhí)行計(jì)劃,，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)店長(zhǎng)的個(gè)人能力，決定店的營(yíng)業(yè)能力,。 店長(zhǎng)不但要了解賣場(chǎng)的全部作業(yè),，還必須懂得指揮激勵(lì)員工使其達(dá)成目標(biāo)。 店長(zhǎng)需擔(dān)負(fù)管理工作,； 了解店的方針：根據(jù)方針擬定計(jì)劃,；依照計(jì)劃督促員工執(zhí)行工作； 評(píng)估成果：如果成果未依計(jì)劃進(jìn)度,，則給予教育與訓(xùn)練,； 突發(fā)事件等非固定的工作由店長(zhǎng)自行判斷處理。 6. 培訓(xùn)者角色 員工業(yè)務(wù)水平高低,，關(guān)系我們店經(jīng)營(yíng)的好壞 因此,，店長(zhǎng)戶負(fù)著培訓(xùn)下屬的重任。店長(zhǎng)就一名培訓(xùn)師 7. 控制者角色 店長(zhǎng)對(duì)門店的營(yíng)運(yùn)要素和流程要擔(dān)起控制的責(zé)任 例如：人員,、商品,、現(xiàn)金、信息,、促銷等 8. 分析者角色 要善于收集門店?duì)I運(yùn)管理的相關(guān)信息進(jìn)行分析,，并向公司匯報(bào)以采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施 近日參加“行動(dòng)學(xué)習(xí)沙龍”， A同學(xué)是一位80后店長(zhǎng),，談及自己的成長(zhǎng)，A頗有感觸：選對(duì)行業(yè),、跟對(duì)人很重要,，但最重要的是在上崗之初要回歸基本面，掌握做事的基本規(guī)則,。A的觀點(diǎn)得到了同座百貨公司營(yíng)運(yùn)老總B姐的認(rèn)同,，同時(shí)，B姐風(fēng)趣地說(shuō)：大風(fēng)大浪無(wú)懼前行,，小小陰溝卻屢屢翻船,，這簡(jiǎn)直就是店長(zhǎng)職業(yè)成長(zhǎng)“七宗罪”。 A同學(xué)和B姐的觀點(diǎn)非常到位。實(shí)際上,，從業(yè)十多年,，耳聞目睹的案例太多，一個(gè)又一個(gè)門店“明日之星“前仆后繼,，屢屢跌足,，結(jié)局不會(huì)完全復(fù)制，但驚人的押韻,。與其說(shuō)是時(shí)運(yùn)不濟(jì),，倒不如是基本面的缺失，如下這“七宗罪”便是明證,。 店長(zhǎng)的“七宗罪”—— 七宗罪之一：遇事推卸責(zé)任,。 推卸責(zé)任幾乎是門店一線經(jīng)營(yíng)的“瘟疫”，一旦遇到做不好的事情,，馬上把責(zé)任推卸給別人,。門店銷售欠佳，有人振振有詞：公司采來(lái)的貨品有問(wèn)題,；工作進(jìn)展緩慢,。甚至強(qiáng)詞奪理，說(shuō)：從上任同事起,，工作進(jìn)展就一直緩慢,。更有甚者，動(dòng)輒曰：我們店長(zhǎng)不行,。歸根結(jié)底,，就是想表達(dá)：我們領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)本事，我們無(wú)所作為就是理所當(dāng)然,。 這種將別人理想化,，因?yàn)閯e人不符合自己的預(yù)想就認(rèn)為別人不行的觀點(diǎn)非常幼稚。實(shí)際上,，承擔(dān)責(zé)任就是機(jī)會(huì)的把握,。而推卸責(zé)任，無(wú)疑于將成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)拱手讓給別人,。 七宗罪之二：只會(huì)問(wèn)上司“怎么做”,。 這個(gè)讓人想到了一款網(wǎng)游：植物大戰(zhàn)僵尸。遇事尋求上司指令的店員,，思想缺失,，確實(shí)行尸走肉�,？陀^地講,，入司后具備了一定的工作經(jīng)驗(yàn),，而且負(fù)責(zé)某項(xiàng)工作的人應(yīng)該擁有自己的想法，自主思考與行動(dòng),。不問(wèn)別人就不會(huì)行動(dòng)的人是無(wú)法與同事建立信任的,。無(wú)法自主和獨(dú)立的工作也就增長(zhǎng)不了實(shí)力，甚至無(wú)形中會(huì)得不到“工作”,，也更加得不到重要任務(wù)或職位,，并陷入惡性循環(huán)。 當(dāng)然這里面或許也有“免責(zé)的嫌疑”,，這就是公司內(nèi)部“運(yùn)用智慧犯罪的智能罪犯”,。最初想的是省事、是免責(zé),，可多次重復(fù)這種行為,，大腦不知不覺(jué)中就變空�,！爸悄茏锓浮弊兊谩鞍装V化”,，成為組織內(nèi)不受歡迎的一類，注定一事無(wú)成,。 七宗罪之三：總說(shuō)“這個(gè)不行”,。 從領(lǐng)導(dǎo)的角度來(lái)看，某些人遇到稍微有難度的問(wèn)題,，總會(huì)馬上反饋：這個(gè)不行,。或者立即逃避,。幾次追問(wèn)“為什么”,，總是理由連連，根本不著邊際,。 這些人是門店里的失敗者,。畢竟員工來(lái)門店工作的目的不是尋找“不能完成工作的理由”，而是“發(fā)現(xiàn)干好工作的方法”,。門店有時(shí)本來(lái)就是用有限資源辦無(wú)限事情,，不會(huì)到處有資金雄厚、人員充足的好公司,，發(fā)揮員工的創(chuàng)造力是管理的根本,。 七宗罪之四：“未老先衰”。 這種類型純屬工作“自戀狂”,，有一定工作經(jīng)驗(yàn)，但缺乏聆聽,，盲目自信,，幾近固執(zhí)自負(fù),。人們?cè)趽碛羞^(guò)多自信的時(shí)候也迎來(lái)了最大的危險(xiǎn)。沒(méi)有自信就干不了工作,，但一旦自信過(guò)頭,，往往同時(shí)會(huì)失去可塑性。所以,，作為一線店長(zhǎng)要時(shí)刻反思與檢討,，“感覺(jué)自己不完美”的時(shí)候，正是形成新的自我,，完成飛躍的時(shí)期,。 當(dāng)一味堅(jiān)持己見(jiàn)，無(wú)法認(rèn)真聆聽他人意見(jiàn)時(shí),，將停止成長(zhǎng),，走向一成不變的狀態(tài)，也就是說(shuō),，這個(gè)人已經(jīng)“過(guò)時(shí)”,，未老先衰。 七宗罪之五：做不好聯(lián)系工作,。 一線門店的經(jīng)營(yíng)需要工作協(xié)作的情形有很多,，但往往這也是優(yōu)秀和平庸的分水嶺。有心人迅速反應(yīng),，馬上行動(dòng),，和門店同事情感共振協(xié)力共贏；無(wú)心人事不關(guān)己,，高高掛起,，機(jī)械傳達(dá)，不分輕重緩急,。只要門店存在一個(gè)不認(rèn)真聯(lián)絡(luò)回復(fù)的人,，周圍就一定會(huì)有人遭殃。門店內(nèi)發(fā)生的內(nèi)部糾紛大多是源于：“為什么昨天沒(méi)跟我們說(shuō)”,，而這將會(huì)給組織帶來(lái)嚴(yán)重的傷害,。 這類人往往有一個(gè)共同點(diǎn)，也就是自我本位,，不肯體諒照顧他人,。不客氣地講，疏于聯(lián)系工作的人,，是所有員工的敵人,。 七宗罪之六：長(zhǎng)篇大論。 經(jīng)常,，有些人滔滔不絕說(shuō)了許多,，但卻連自己也不清楚到底想說(shuō)什么,，身邊同事更是一頭霧水。這主要和說(shuō)話方式有關(guān),，準(zhǔn)備不足,、不得要領(lǐng)、啰嗦繁冗,，自說(shuō)自話,。 不管承認(rèn)與否，我們都必須正視這個(gè)現(xiàn)實(shí),，做得好還要說(shuō)得好,。談話要緊抓要點(diǎn)，簡(jiǎn)介明快地說(shuō)出結(jié)論和理由,，很多時(shí)候,，大家并不介意你說(shuō)什么，而更在意你如何說(shuō),。 所以,，說(shuō)話也是基本功，說(shuō)話就是影響力,。談話方式拙劣的店長(zhǎng),，不要也罷。 七宗罪之七：不愿付諸實(shí)踐,。 門店管理歸根結(jié)底是實(shí)踐的學(xué)問(wèn),。關(guān)鍵在于“行”而非“知”。實(shí)踐是一種勇氣,，身體力行的同時(shí)是責(zé)任的擔(dān)當(dāng),；實(shí)踐是一種技能，專注聚焦,，長(zhǎng)久行業(yè)浸淫的理論升華,。對(duì)于一線店長(zhǎng)來(lái)講，“紙上得來(lái)終覺(jué)淺,，絕知此事要躬行”,。拒絕完美主義，實(shí)踐才是硬道理,。事實(shí)上,，銷量的提升、運(yùn)營(yíng)成本的降低,，都是一線管理的實(shí)踐升華,。 店長(zhǎng)接班人的案例分析： 如果你擔(dān)心里面的人超越你，那么你早晚也要被外面的人超越。在培訓(xùn)別人的同時(shí),，你也得到提高,，你的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力也更強(qiáng)了，同時(shí)你還具有了培訓(xùn)的復(fù)制能力,。能帶出一個(gè)好的店長(zhǎng)，比只做一個(gè)好店長(zhǎng)更有價(jià)值,。 招聘人員的案例分析： 對(duì)店鋪的人員真誠(chéng)的關(guān)心,，適當(dāng)?shù)慕o予贊美和鼓勵(lì)，不要把他們當(dāng)作只是干活的人,，要當(dāng)作你事業(yè)的幫手,，在生活上多關(guān)系，在對(duì)方的立場(chǎng)多考慮,，他們才會(huì)心甘情愿的為你做事,。 做事先做人，留人先留心,，激發(fā)主動(dòng)的“士為知己者死”,！ 店長(zhǎng)的管理模式： 走動(dòng)管理――－現(xiàn)場(chǎng)第一 走動(dòng)管理不僅可以發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)潛在的問(wèn)題更重要的是讓你看到潛在的銷售機(jī)會(huì)！走動(dòng)為你鑄造“活性賣場(chǎng)” 親力親為―――立即指導(dǎo) A 當(dāng)員工經(jīng)過(guò)努力后仍不能完成任務(wù),，需要感染員工 B 當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)混亂缺乏指揮時(shí)或緊急情況突發(fā)時(shí) 專賣店店長(zhǎng)工作流程—— • 店長(zhǎng)工作流程可分為日,、周和月工作流程。 • 由于其流程比較繁復(fù),，我們以表格來(lái)說(shuō)明,。 • 連鎖專賣店店長(zhǎng)一日、一周工作流程表 店長(zhǎng)日工作流程時(shí)段表 一個(gè)店就像一個(gè)家,，店長(zhǎng)是一個(gè)家的家長(zhǎng),，家長(zhǎng)要操心這個(gè)家的所有問(wèn)題 家庭成員――――人員 家庭財(cái)產(chǎn)――――貨品/現(xiàn)金/硬件 家庭形象――――衛(wèi)生/陳列 任何細(xì)節(jié)考慮不到，就有可能對(duì)家（店鋪）造成不良影響 同時(shí)：店鋪也是一個(gè)表演的舞臺(tái),，讓堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布置的道具,，而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材，組成吸引人的故事,，講給每一位光顧的客人,，故事講的好不好、客人愛(ài)不愛(ài)聽全憑店長(zhǎng)的組織,，策劃和安排操做能力,。 2013年來(lái)了，盤點(diǎn)零售業(yè)種種,，優(yōu)秀基層店長(zhǎng)人員匱乏依舊是行業(yè)現(xiàn)狀,，這從各大門店張貼的招聘告示可見(jiàn)一斑。對(duì)于有志于門店經(jīng)營(yíng)管理的新人來(lái)講,，現(xiàn)在正處在學(xué)習(xí)與模仿的階段,，如果缺乏判斷力,，很容易走偏，感染“七宗罪“病毒,。前車之鑒,，后事之師，讓我們與零售業(yè)同仁一起來(lái)回歸原點(diǎn),，思考下工作基本面,，夯實(shí)基礎(chǔ)，以期抓住新的起點(diǎn),。
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中國(guó)為什么沒(méi)有優(yōu)衣庫(kù)——連鎖培訓(xùn),， 復(fù)制成功第五篇 第十六章(由上海六韜三略營(yíng)銷策劃 ...
六韜三略策劃 2014-3-20 14:30
做第一，只有做第一才有大贏的機(jī)會(huì),。不能成為第一,，就要尋找可以成為第一的戰(zhàn)場(chǎng)。 ──《浪莎：從襪業(yè)大王到內(nèi)衣大王》 第十六章：經(jīng)銷商復(fù)制課程  怎樣成功招商  怎樣成功招商 長(zhǎng)期以來(lái),，由于招商方式單一,、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因,，造成企業(yè)招商費(fèi)用居高不下,，招商成功率低。問(wèn)題出在哪里,？就營(yíng)銷而言,，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡(jiǎn)單的廣告制作和發(fā)布,，根本無(wú)深度服務(wù)和增值營(yíng)銷可言,。根據(jù)中國(guó)權(quán)威部門研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)98%的企業(yè)招商不成功,！中國(guó)每年有100億招商資金打水漂,！中國(guó)每年有上10萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品快速死亡！中國(guó)每年有上萬(wàn)企業(yè)因招商失敗而破產(chǎn),！ 如此嚴(yán)峻的形式,，在當(dāng)今開放的時(shí)代，市場(chǎng)不再是一支旋律單一的小曲,，而成了復(fù)調(diào)交響樂(lè),。沒(méi)有一個(gè)人可以單獨(dú)演奏宏大的交響樂(lè)，同樣也沒(méi)有一個(gè)商家能夠在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中單打獨(dú)斗,。這是一個(gè)合作或兼并才可以成長(zhǎng)的開放型時(shí)期,。企業(yè)要獲得發(fā)展，它就需要尋求合作伙伴。那么怎樣尋找合適的伙伴呢,？招商無(wú)疑是這種需求下的高級(jí)產(chǎn)物,。但是，98%的企業(yè)招商并沒(méi)有取的成功或不是十分理想,！ 以下行業(yè)盛行的6大招商方式——雖各有各的特點(diǎn),，但組合得當(dāng)也能取得較好的效果。招商策略的實(shí)施需要考慮到諸多因素,，招商的每一步都必須事先策劃 ,。 傳統(tǒng)媒體招商。它可以快速并廣泛地提高企業(yè)的知名度,，然而像報(bào)紙、電視不僅有極大的時(shí)間局限性,，而且成本太高,；此外，有些電視的收視率極低,，完全達(dá)不到招商宣傳效果,，交互性差。在必要階段才會(huì)依據(jù)需求協(xié)助招商,。 2,、網(wǎng)上招商。它的招商范圍廣,、成本低,，速度快、交流簡(jiǎn)便,，交互性強(qiáng),，但是很多人性化因素很難展示。所以網(wǎng)上招商通常是招商啟動(dòng)的第一步,。網(wǎng)上招商需要企業(yè)必須自建品牌網(wǎng)站,、設(shè)計(jì)招商網(wǎng)頁(yè)，然后收集客戶信息,、電話回訪,，發(fā)送資料、邀約線下洽談等,。 3,、招商會(huì)議和文體活動(dòng)招商。它的招商目標(biāo)明確,，針對(duì)招商對(duì)象可提供專業(yè)服務(wù),，交互性強(qiáng)，然而這種傳統(tǒng)招商方式不僅費(fèi)用昂貴，而且受時(shí)間,、地域限制,。招商會(huì)的策劃更具針對(duì)性，會(huì)前,、會(huì)中,、會(huì)后都有不同的策略引導(dǎo)招商。通常情況下,，企業(yè)在進(jìn)行了一段時(shí)間的傳媒招商,、網(wǎng)絡(luò)招商后，積累了一定數(shù)量的意向客戶才會(huì)舉辦招商會(huì),，以求通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)感染力,，讓加盟商盡快簽約。 4,、中介機(jī)構(gòu)招商,。它可以拓展招商的渠道，而分配利益對(duì)招商影響大,，招商效果不穩(wěn)定,，交互性差。 5,、以商引商,。它可以拓展招商的渠道，已成為一個(gè)招商亮點(diǎn),，現(xiàn)有很多企業(yè)運(yùn)用此種方法,。但是我們?cè)谶\(yùn)用的過(guò)程中還需考慮到此種方法交互性差，增加量招商環(huán)節(jié),，招商信息可能被扭曲,。所以，招商引商必須有系統(tǒng)的規(guī)劃,，必須有統(tǒng)一的話術(shù)和規(guī)定制度,，使招商引商發(fā)揮良性作用。 6,、顧問(wèn)協(xié)助招商,。它可以提升招商過(guò)程的專業(yè)化，交互性差,，但是招商時(shí)間很難得到保障,。 解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的話題。 首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后,，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商,，如果是一個(gè)好產(chǎn)品,，應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面，一個(gè)月也好,，三個(gè)月也好,，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因,？企業(yè),、經(jīng)銷商都會(huì)反思。 其次廣告依賴性太強(qiáng)或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴(kuò)張,，完成自己的跨越,，廣告是唯一的手段。這個(gè)目前在各個(gè)企業(yè)里面是比較普遍的,，找不到更好的方法之前,，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業(yè)派了大量的營(yíng)銷人員在底下來(lái)回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商,，從來(lái)不投廣告,。任何事情走向極端都不是好事情，過(guò)多依賴廣告和不打廣告都是錯(cuò)誤的,。廣告依賴性太強(qiáng)自己就不會(huì)玩別的，不打廣告營(yíng)銷方法就沒(méi)辦法掌握,。 第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種,、兩種、三種招商方法,，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動(dòng),，通過(guò)各個(gè)方面的配合完成，現(xiàn)在比較少,。 第四招商沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為,，他認(rèn)為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里面就萬(wàn)事大吉高枕無(wú)憂了,。這種招商模式留下的后患非常大,，當(dāng)經(jīng)銷商在市場(chǎng)上不能完全銷售的話，帶來(lái)的影響也是致命的,。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為,，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，更不是我們提倡的現(xiàn)代營(yíng)銷理念,。 第五缺乏跟進(jìn)指導(dǎo)：很多時(shí)候我們只能夠通過(guò)招商廣告,、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況,，大家我們沒(méi)有辦法去跟企業(yè)坐到一起對(duì)話,，我們經(jīng)銷商更沒(méi)有機(jī)會(huì)深入一個(gè)企業(yè)當(dāng)中,，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說(shuō)的，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性,，企業(yè)實(shí)力是不是所說(shuō)的一打一個(gè)億的廣告,。同時(shí)如果后續(xù)跟進(jìn)不行，培訓(xùn),、管理都沒(méi)有,，那么市場(chǎng)肯定作不起來(lái)。 制定招商策略不僅能夠迅速提高商場(chǎng)的知名度,，還能夠完善招商流程,，創(chuàng)造一個(gè)很好的招商環(huán)境�,？傊�,，招商猶如成就大事業(yè)一樣，必須“運(yùn)籌于帷幄之中,，方可以決勝于千里之外”,。
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中國(guó)為什么沒(méi)有優(yōu)衣庫(kù)——連鎖培訓(xùn)， 復(fù)制成功第五篇 第十五章(由上海六韜三略營(yíng)銷策劃 ...
六韜三略策劃 2014-3-20 14:28
“管理是一種實(shí)踐,，其本質(zhì)不在于知,，而在于行�,！� —彼得.德魯克 第十五章：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程  企業(yè)怎樣提升凝聚力  拒絕空談,，重在執(zhí)行  企業(yè)怎樣提升凝聚力 “人心齊，泰山移”,。無(wú)論是對(duì)于一個(gè)國(guó)家,、一個(gè)企業(yè)，還是一個(gè)團(tuán)隊(duì),，凝聚力都顯得尤為重要,。 天下大勢(shì)，合久必分,，分久必合,，那是三國(guó)的開篇�,；趾氲娜龂�(guó)演義由此拉開,，從桃園三結(jié)義的劉蜀，江東小霸王孫權(quán),，到一代梟雄曹操,，三國(guó)大幕，精彩演繹,。劉備也好,，曹操也罷,，哪個(gè)不是響當(dāng)當(dāng)?shù)挠⑿廴宋�,。英雄�?dāng)然有我們眾人不及的過(guò)人之處,。英雄當(dāng)然也會(huì)識(shí)別英雄。話說(shuō)一個(gè)賣草鞋的零售商劉備,，結(jié)義賣豬肉的張飛,、逃犯關(guān)羽,，從此兄弟之間“寢則同床，恩若兄弟”,。就連劉備去諸葛亮家拜訪,，也毫無(wú)顧忌地與孔明先生同睡一張床。最后三分天下有其一,�,！皩媱t同床，恩若兄弟”這就是劉備愛(ài)才的表現(xiàn),。前人給我們的啟示就是：當(dāng)今社會(huì),，人和人的關(guān)系是平等的。我們?cè)缫艳D(zhuǎn)變了“老板給員工發(fā)工資”這一說(shuō)法,，更多人會(huì)認(rèn)為 “是眾多員工在幫老板賺錢” ,。若老板整天一副高高在上的姿態(tài)，做下屬的也會(huì)反感,。老板對(duì)待下屬需要將心比心,，用真感情對(duì)待。畢竟員工不是機(jī)器,，他們?cè)谝患夜究释@得工作上的認(rèn)可和精神上的歸屬。 我們可以思考下,，若孫權(quán)來(lái)管理公司,，他會(huì)怎么凝聚企業(yè)員工內(nèi)聚力？我們可以從一則小故事得到一些啟示,。吳國(guó)戰(zhàn)將周泰,，出身貧寒，下面人不服,，瞧不起他,，對(duì)他有意見(jiàn)。要知道,，在古代是非常重視出生的,。于是在一次公司聚會(huì)中，孫權(quán)叫周泰解開衣服,，露出全身的傷疤,，眾人驚詫,。孫權(quán)指著傷痕，叫周泰一處處的講“這個(gè)傷疤,，怎么來(lái)的”,？說(shuō)完，孫權(quán)握住周泰的手哭著說(shuō),，你為了公司,，付出這么多，叫我怎么能不把你看成骨肉呢,？眾人心服口服,，周泰也被感動(dòng)。這就是親情,。老板把員工當(dāng)自己人,，員工哪有不付出全部的呢？ 回到當(dāng)今,，企業(yè)的文化只是一紙空文,，老板以為員工只要照著上面做就是企業(yè)文化，就可以凝聚人才,。此舉差矣,，老板不是上帝，非得無(wú)條件寵著,。員工也是一個(gè)人,。富士康的員工為什么不上班就只能跳樓。福特說(shuō)過(guò),，我要的明明是兩只手,，為什么來(lái)的是兩個(gè)人。富士康的員工是人,，是有感情,，有血，有肉的人,，不是機(jī)器,。以機(jī)器的方式管理人，不瘋掉才怪,。 企業(yè)提升凝聚力,，就是怎樣聚集人才，為公司提高效益,。在前面的故事中,，我們說(shuō)到了要用情，而且是發(fā)自內(nèi)心的真感情,。老板的一個(gè)問(wèn)候,，就是關(guān)心的語(yǔ)言,，就可以給員工加班的動(dòng)力。老板最大的魅力不在于他賺了多少錢,，而是在于他吸引了多少人才為他所用,。老板做好了人心工程，企業(yè)就不愁留不住人才,。例如達(dá)芙妮的陳英杰,，員工生日他都親自策劃，員工生病他親自聯(lián)系最好的醫(yī)院,。以至于達(dá)芙妮的員工鮮有被挖墻腳的,，為什么呢？士為知己者死,！老板的魅力就是一種優(yōu)秀的企業(yè)文化,，它是可以被員工感知和認(rèn)可的。 我們?cè)诮o企業(yè)管理者培訓(xùn)的時(shí)候,，更多的是希望傳達(dá)出一個(gè)概念：希望更多的公司管理層認(rèn)識(shí)到他們的員工才是公司最重要的資產(chǎn),。 單純用情，員工還是會(huì)離你而去,，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)給他高薪,。我們不是什么圣人，雖說(shuō)錢不是萬(wàn)能的,，但沒(méi)錢萬(wàn)萬(wàn)不能,。很多人夢(mèng)想的生活就是在物質(zhì)上得到最大滿足。蒙牛的牛根生,，一語(yǔ)道破天機(jī),，“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”,。沒(méi)有物質(zhì)的感情可以很真,，但是同時(shí)擁有兩者，或許可以更牢,。張飛和關(guān)羽對(duì)劉備的情義，那是“后無(wú)來(lái)者”的大義,。員工在公司,，物質(zhì)保障是基礎(chǔ)，但情能使員工改變工作的態(tài)度,，而老板的投入?yún)s只需很小,。貧賤夫妻百事哀，更何況公司呢,。利益和感情合適的捆綁,，能夠創(chuàng)造更大的效益,。 阿里巴巴的馬云持股不到5%，微軟的比爾•蓋茨只持有微軟10%股份,，但他永遠(yuǎn)是這個(gè)公司的核心,。在中國(guó)企業(yè)界，華為董事長(zhǎng)任正非個(gè)人持股不到1%,，聯(lián)想教父柳傳志目前在聯(lián)想集團(tuán)持股也只有0.28%,。 滿足人的物質(zhì)需求，再滿足人的精神需求,，物質(zhì)精神一把抓,。根據(jù)馬斯洛人類需求金字塔，我們知道一個(gè)員工就有了完整的生命價(jià)值,，最后是想實(shí)現(xiàn)自我的精神追求,，這個(gè)企業(yè)可以通過(guò)人才培養(yǎng)計(jì)劃，讓有能力并忠于企業(yè)的人才得到深造,，協(xié)助員工完成自己的追求,。有才之人，更容易被精神所吸引,。 以下是對(duì)企業(yè)提升凝聚力的具體方式： 一,、要完善一套相對(duì)穩(wěn)定、符合整體利益的規(guī)章制度,，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的約束力,。 “家有家規(guī)，國(guó)有國(guó)法”,，“沒(méi)有規(guī)矩不成方圓”這就是要求我們必須建立一套符合企業(yè)利益的規(guī)章制度,，用規(guī)章制度規(guī)范行為，用規(guī)范行為來(lái)凝聚人心,，而這種制度要有約束力,，起凝聚人心的作用，必須具備兩個(gè)條件,。 一是制度必須是一套相對(duì)固定的規(guī)章制度,。因?yàn)橐?guī)章制度一出臺(tái)，大家就會(huì)有規(guī)而循,，就會(huì)在頭腦中形成“哪些可以做,，哪些不可以做，該怎么做”漸漸的變成固定思維,，假如規(guī)章制度不能保持相對(duì)固定性,，“今天可以做，明天就不行”“員工要做，領(lǐng)導(dǎo)不要做”就會(huì)出現(xiàn)有規(guī)而無(wú)法循,，這樣就會(huì)出現(xiàn),，一個(gè)企業(yè)的員工步調(diào)不一致，用規(guī)章制度規(guī)范行為就達(dá)不到很好效果,，就失去了用規(guī)章制度提高凝聚力的初衷,。二是制度必須是一套符合企業(yè)整體利益的制度。規(guī)章制度只有將企業(yè)利益,、大多數(shù)人利益作為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),，企業(yè)員工才會(huì)自覺(jué)的遵守，才會(huì)主動(dòng)的維護(hù)制度的權(quán)威,，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)員工的主人翁意識(shí)和部門責(zé)任感,，進(jìn)而增強(qiáng)部門的凝聚力。 二,、要堅(jiān)持以人為本的工作方法,，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的親和力。 工作方法猶如一把“雙刃劍”“,，方法得當(dāng),，可以凝聚人心，方法不當(dāng),，就會(huì)渙散人心,。工作方法是靠人去完成的，只有注入感情,，才會(huì)像進(jìn)行曲一樣鼓動(dòng)人心,，散發(fā)人的熱情，我認(rèn)為在工作方法上要注意做到以下二個(gè)方面：一是深入體察廣大員工的意愿,，深入了解員工在工作上和生活上的真實(shí)需求,，必要時(shí)給他們以支持與幫助；二是要堅(jiān)持尊重勞動(dòng),、尊重知識(shí),、尊重人才、尊重創(chuàng)新的方針,，不斷的挖掘企業(yè)員工內(nèi)在的潛力,，增強(qiáng)員工的創(chuàng)造力。三是加強(qiáng)對(duì)員工專業(yè)知識(shí),、職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn),。培訓(xùn)是企業(yè)人力資源管理的重要一環(huán)，對(duì)于員工來(lái)講本身就是一種福利,，能夠讓員工的得到知識(shí)與技能的提升,。 三,、要提高團(tuán)隊(duì)個(gè)體的素質(zhì),，建設(shè)一支文化,、政治業(yè)務(wù)素質(zhì)高的隊(duì)伍。 素質(zhì)是一個(gè)人受教育（包括各方面教育）后的一種集體體現(xiàn),，表現(xiàn)在對(duì)一事物的認(rèn)識(shí)程度,、了解程度或掌握、運(yùn)用程度,。而凝聚力是一種整體意識(shí),，相互信任、相互默契達(dá)到一定程度后形成的,，它要求以一定的素質(zhì)修養(yǎng)做基礎(chǔ)的,，而素質(zhì)素養(yǎng)包括團(tuán)隊(duì)個(gè)體的文化素質(zhì)、政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì),，這就要求我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中通過(guò)提高個(gè)體的文化素質(zhì)來(lái)儲(chǔ)存凝聚力的底蘊(yùn),，通過(guò)提高政治素質(zhì)來(lái)裝備凝聚力的思想基礎(chǔ)，通過(guò)提高業(yè)務(wù)素質(zhì)來(lái)打造凝聚力的運(yùn)作基石,，可以說(shuō)提高個(gè)體的這三大素質(zhì)是搞好凝聚力圈子建設(shè)的必要途徑,。 四、要建立一套良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和科學(xué)考核機(jī)制,。 一是引入良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,。團(tuán)隊(duì)成員間的競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的凝聚力，競(jìng)爭(zhēng)性情景可促使團(tuán)隊(duì)成員間的相互理解與適應(yīng),，但是過(guò)分激烈的競(jìng)爭(zhēng)肯定不利于員工凝聚力,。過(guò)分激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系產(chǎn)生損害作用。因此,，建立良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，更利于團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)。二是在引入能級(jí)制的前提下,，注意保持一種平衡,，可以說(shuō)能級(jí)制有利于提高工作效率，有利于調(diào)動(dòng)人員的積極性,，但是拉開差距,，就有可能形成逆反心態(tài)，有可能影響凝聚力,。三是建立任務(wù)分配考核機(jī)制,。團(tuán)隊(duì)任務(wù)和目標(biāo)被其成員自愿接受程度強(qiáng)，這樣的團(tuán)隊(duì)凝聚力就強(qiáng),；成員分擔(dān)團(tuán)隊(duì)任務(wù)目標(biāo)程度越高,，團(tuán)體的凝聚力也越高。因此，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與任務(wù)的設(shè)置,、分配,、考核，直接影響到團(tuán)隊(duì)的凝聚力,。在設(shè)置目標(biāo)時(shí),，要特別注意團(tuán)隊(duì)成員能接受和分擔(dān)的程度，要做到既要防止“坐想其成”,，又要防止“水中撈月”的現(xiàn)象發(fā)生,。 五、注重員工利益,，關(guān)心員工生活是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)鍵,。 一個(gè)團(tuán)隊(duì)影響員工思想情緒的原因有千萬(wàn)種，但對(duì)員工的思想情緒影響最大的是：謀求個(gè)人發(fā)展和切身利益的問(wèn)題,。為此,，團(tuán)隊(duì)要努力為員工提供舞臺(tái)和實(shí)踐鍛煉的機(jī)會(huì)，要密切關(guān)注員工的切身利益,，使團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成關(guān)心人,、愛(ài)護(hù)人、體貼人,、尊重人,、理解人的氛圍，這是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的催化劑,。這樣員工也會(huì)懷著知恩圖報(bào)的心態(tài)積極地為企業(yè)做事,，就像有的員工說(shuō)的“你把員工當(dāng)人看，員工就把自己當(dāng)�,？础�,，充分挖掘自身的潛能，最終形成一支一流的員工隊(duì)伍,。  拒絕空談,，重在執(zhí)行 執(zhí)行力一度是企業(yè)管理中最大的黑洞，特別是對(duì)于有著上千家門店需要管理的連鎖品牌來(lái)說(shuō),，執(zhí)行力的高低關(guān)系著品牌的存亡,。連鎖品牌的經(jīng)營(yíng)管理都是建立在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，對(duì)于總部制定的標(biāo)準(zhǔn)化終端怎么科學(xué)規(guī)范的執(zhí)行,，一直是讓管理層頭疼的問(wèn)題,。要知道，讓10個(gè)人執(zhí)行同一件事容易,，讓100個(gè)人執(zhí)行同一件事需要努力,，而讓1000個(gè)人執(zhí)行同一件事,，那就必須靠一套科學(xué)的程序作為執(zhí)行的保障。 執(zhí)行力可以理解為：有效利用資源,，保質(zhì)保量達(dá)成目標(biāo)的能力,。而“科學(xué)的程序”是執(zhí)行的保障。 １）目標(biāo)任務(wù)本身一定要清晰——可度量,、可考核、可檢查,。 ２）目標(biāo)任務(wù)要有明確的起止時(shí)間表,。 ３）按輕重緩急排列任務(wù)中各項(xiàng)工作優(yōu)先順序。 ４）管理層下指令簡(jiǎn)單,、明了,、不要偏誤。 ５）要求執(zhí)行者檢視執(zhí)行條件,，作出承諾 ６）任務(wù)執(zhí)行過(guò)程中,，要不斷關(guān)注、跟進(jìn),、緊盯,。 ７）設(shè)立反饋機(jī)制，對(duì)重要的環(huán)節(jié)或脫鉤,，要追究原因,。 注：在講求團(tuán)隊(duì)分工的現(xiàn)代企業(yè)中，贏得人心信服的能力比過(guò)去任何時(shí)候都更具有關(guān)鍵性,。 身為管理者,，重塑執(zhí)行的觀念有助于制定更健全的策略。事實(shí)上,，要制定有價(jià)值的策略,，管理者必須同時(shí)確認(rèn)企業(yè)是否有足夠的條件來(lái)執(zhí)行。要明白策略原本就是為執(zhí)行而擬定出來(lái)的,。管理學(xué)中有許多的理論,，告訴管理者如何進(jìn)行組織變遷，如何制定策略,，如何做資本預(yù)算如何用人等,，可是，怎樣執(zhí)行這些想法,，卻往往被視為是理所當(dāng)然,，沒(méi)有人加以探討。因此,，提升企業(yè)的執(zhí)行令就變得極其重要,。 執(zhí)行力的關(guān)鍵在于透過(guò)企業(yè)文化影響員工的行為,，因此管理者很重要的角色定位就是營(yíng)造企業(yè)執(zhí)行力文化。管理者如何培養(yǎng)部屬的執(zhí)行力,，是企業(yè)總體執(zhí)行力提升的關(guān)鍵,。如果員工每天能多花十分鐘替企業(yè)想想如何改善工作流程，如何將工作做得更好,，管理者的策略自然能夠徹底地執(zhí)行,。 ——提升連鎖企業(yè)執(zhí)行力的關(guān)鍵點(diǎn) 一、 提升執(zhí)行力就是提升解決問(wèn)題的能力 解決問(wèn)題的能力不足,，主要反映在執(zhí)行能力欠缺,，有效掌握與運(yùn)用管理工具＋有效掌握與運(yùn)用工藝技術(shù)＋工作經(jīng)驗(yàn)與心得＋……一項(xiàng)工作要得以順利開展，首先要有執(zhí)行能力,，即要“會(huì)做”,。 針對(duì)連鎖企業(yè)，應(yīng)該對(duì)相關(guān)執(zhí)行人員進(jìn)行能力培訓(xùn),，要讓執(zhí)行人員明白自己要做什么,？該做什么？做到什么目標(biāo),？這樣大家的目標(biāo)才能一致,，執(zhí)行到位，各盡其責(zé),。所以,，做連鎖品牌，經(jīng)營(yíng)連鎖終端,，我們總少不了各類門店運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè),。而這些就是讓任何一個(gè)新人在加入的時(shí)候，就明白自己的工作依據(jù),。這是我們工作執(zhí)行力的基礎(chǔ),，也是我們工作執(zhí)行的目標(biāo)。這也就是說(shuō),，要知道自己做的每一件事情依據(jù)在哪里,，這些依據(jù)是否還在執(zhí)行。在自己崗位上就要負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任,。 二,、 給執(zhí)行人員一個(gè)有力的執(zhí)行動(dòng)機(jī) 　　一個(gè)人不僅要會(huì)做還要有工作意愿(動(dòng)機(jī))，即要“肯做”,。充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性和責(zé)任心,，在接受工作后應(yīng)盡一切努力、想盡一切辦法把工作做好,。平時(shí)要觀察每個(gè)人的工作習(xí)慣,，分辨出誰(shuí)才是認(rèn)真做事的人,，這些人通常能激發(fā)員工士氣。其次,觀察其遇到困難時(shí)處理問(wèn)題是否正確,、果斷,，并知道如何取得各方助力來(lái)完成工作。面對(duì)同樣一件簡(jiǎn)單的事情,，會(huì)做的人很多,，但真正能把事情做好的是那些肯做的人。連鎖企業(yè)最需要有不懈的求勝意志的人,，這種人只有在工作完成時(shí)才會(huì)感到滿足,。作為中基層管理人員、操作人員一定要有做事情的實(shí)干精神,。連鎖企業(yè)應(yīng)該懂得怎樣培養(yǎng)那些中終端表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，每招一個(gè)店員,，我們都應(yīng)該把他當(dāng)作店長(zhǎng)來(lái)培養(yǎng),；每一個(gè)店長(zhǎng)我們都把他當(dāng)作區(qū)域主管來(lái)培養(yǎng)；每一個(gè)區(qū)域主管我們都把他當(dāng)作區(qū)域經(jīng)理來(lái)培養(yǎng),。如果員工意識(shí)到公司有意栽培他,，他“肯做”的意愿會(huì)更強(qiáng)烈。我們要讓每一個(gè)店員,，每一個(gè)店長(zhǎng),，每一個(gè)區(qū)域主管明白，他們是在為自己的前途做事,。公司給他們的是一個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái),。 三、執(zhí)行態(tài)度影響執(zhí)行結(jié)果 每個(gè)人都有自己做事的態(tài)度,。隨心所欲,，不按規(guī)則就是執(zhí)行態(tài)度不端正的表現(xiàn)。工作的意義在于把事情做對(duì),，而不是只做六成的低標(biāo)準(zhǔn),，甚至到最后完全走形，面目全非,。執(zhí)行者應(yīng)以大家認(rèn)同和滿意的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己,。 　　要端正執(zhí)行態(tài)度，在工作中必須實(shí)踐好“嚴(yán),、實(shí),、快、新”四字 1. 著眼于“嚴(yán)”,，責(zé)任心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件,。 2. 著眼于“實(shí)”,，腳踏實(shí)地，樹立實(shí)干作風(fēng),�,！　� 3. 著眼于“快”，要提高執(zhí)行力,，就必須強(qiáng)化時(shí)間觀念和效率意識(shí),，弘揚(yáng)“立即行動(dòng)、馬上就辦”的工作理念,。 4. 著眼于“新”,，只有改革，才有活力,；只有創(chuàng)新,，才有發(fā)展。 四,、執(zhí)行促進(jìn)和執(zhí)行控制的有效性 有效促進(jìn)和控制執(zhí)行的方法如下： 1.事前跟進(jìn),，發(fā)現(xiàn)任務(wù)在執(zhí)行過(guò)程中會(huì)遇到哪些困難，要提前告訴員工,，讓他們做好應(yīng)付困難的準(zhǔn)備,。避免一開始碰壁受挫，影響接下來(lái)的工作,。2.事中跟進(jìn),，在任務(wù)進(jìn)行中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，及時(shí)尋找解決辦法,，使員工的工作重新回到正軌上來(lái),。3.事后跟進(jìn)，出現(xiàn)問(wèn)題后,，找出原因,，提供補(bǔ)救建議和具體措施，避免員工再犯同樣錯(cuò)誤,。4.授權(quán)不授責(zé),。“今天老板選你來(lái),，做不好,，是老板的錯(cuò)；做好了,，是你的功勞,，放大膽去做�,！�5.對(duì)身兼管理責(zé)任的人進(jìn)行監(jiān)督,，當(dāng)管理者管理他人或檢討自身的行為時(shí),，有效的監(jiān)督十分有效，如果沒(méi)有有效的監(jiān)督,，準(zhǔn)確的工作定義,、選拔、管理和培訓(xùn)這些工作都不可能輕而易舉地完成,。6.對(duì)那些可能是以前所遺留下的含糊不清的或沒(méi)有論及的問(wèn)題,，管理者要能給予明確而又清晰有力的說(shuō)明；然后,，他們還要使將來(lái)組織的工作重點(diǎn)能集中到所提出的焦點(diǎn)上來(lái),。 五、構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)人才儲(chǔ)備通道 　　如何有效避免人員流失,，在執(zhí)行力機(jī)制健全后,，最后的有效持續(xù)落實(shí)還有一個(gè)影響因素，即如何降低人員流失及可能造成的影響,。所以,，降低人員流失與構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)人才儲(chǔ)備機(jī)制非常重要。連鎖企業(yè)一直都缺人才,，原因就在于,，沒(méi)有積極培養(yǎng)在底層工作的員工,。臨時(shí)招聘的外腦,，又根本不了解企業(yè)和市場(chǎng)情況，無(wú)法給企業(yè)帶來(lái)實(shí)際的幫助,。 通常連鎖企業(yè)可采取以下方法構(gòu)建人員儲(chǔ)備通道： 　　1.根據(jù)員工(含中低級(jí)管理人員)績(jī)效精準(zhǔn)而深入地評(píng)估每位員工的能力,； 　　2.對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工(含中低級(jí)管理人員)，提供一個(gè)鑒別與培養(yǎng)各類領(lǐng)導(dǎo)人才的架構(gòu),，將其作為其上一級(jí)別的儲(chǔ)備人員,，以作為健全接班計(jì)劃及配合公司未來(lái)執(zhí)行策略的需要。 　　3.決定該如何處理缺乏績(jī)效的人,，對(duì)不能勝任工作崗位的員工,，離崗培訓(xùn)一周后重新上崗，如仍未能滿足需要,，先調(diào)換其到新工作崗位試用,，不輕易淘汰。 　　4.讓員工了解公司發(fā)展藍(lán)圖,，并將連接策略計(jì)劃及短,、中、長(zhǎng)期階段性目標(biāo)與連接營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的目標(biāo)告知員工,，讓員工有歸屬感,。 六,、管理者與任務(wù)執(zhí)行者建立良好的溝通 良好的溝通是執(zhí)行的基礎(chǔ)，可以有效地提高執(zhí)行力,。在一般情況下管理者與任務(wù)執(zhí)行者首先要進(jìn)行充分的溝通,。管理者將決策傳遞給各個(gè)層級(jí)的員工，幫助他們理解需要完成的目標(biāo),，取得他們的支持,，對(duì)完成目標(biāo)任務(wù)取得較為一致的認(rèn)同�,？刹扇∫韵路椒ㄟ_(dá)成有效溝通： 　　1.執(zhí)行者參與計(jì)劃的制訂——在制訂過(guò)程中上下級(jí)之間可以良好溝通,，讓組織內(nèi)的員工進(jìn)行活躍的對(duì)話，坦誠(chéng)交流實(shí)際情況,，表達(dá)自己的真實(shí)觀點(diǎn),。 　　2.建立順暢的反饋渠道——明確每項(xiàng)任務(wù)的階段負(fù)責(zé)人與總負(fù)責(zé)人，執(zhí)行過(guò)程中遇到困難,，員工可以越級(jí)反饋,，直接和主管溝通，避免按照自己的理解和方式去解決問(wèn)題,。 　　3.溝通方法——要求總負(fù)責(zé)人在任務(wù)布置后對(duì)所負(fù)責(zé)工作的具體人員,，提出多個(gè)具體問(wèn)題并要求解答，確保計(jì)劃完全被執(zhí)行者所理解,、接受,。并要求這樣的溝通方式與對(duì)話模式要一層層下達(dá)，流傳到整個(gè)組織當(dāng)中,。 　　4.真誠(chéng)交流,，尊重每個(gè)人提出的意見(jiàn)，如不能執(zhí)行要告知原因,，鼓勵(lì)員工提出問(wèn)題,，自由表達(dá)自己的觀點(diǎn)。 七,、協(xié)調(diào)內(nèi)部資源對(duì)提升執(zhí)行力最有效 同一件事情,，如果用命令的辦法不能得到有效執(zhí)行，那么換一個(gè)人或是培養(yǎng)另外一個(gè)人,，或許會(huì)更加有效,。對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行有效的整合，能充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性,。 人力資源的使用需要溝通,、協(xié)調(diào)，其目的是讓不同領(lǐng)域、從事不同工作的人充分認(rèn)識(shí)到自己的職責(zé),，去主動(dòng)性地開展工作,。 　　內(nèi)部資源還包括其他的物力、財(cái)力資源,。只有內(nèi)部資源的協(xié)調(diào)是屬于自己能掌握完全的控制權(quán)的,，可以按照下屬的工作能力以及習(xí)慣更好地進(jìn)行人員的調(diào)用。 八,、收集反饋信息 　　執(zhí)行過(guò)程中,，員工會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題，或者發(fā)現(xiàn)更好的解決方案,。除了員工主動(dòng)反饋外,，還要建立自上而下的收集渠道�,？刹扇〉霓k法有： 　　1.設(shè)立“問(wèn)題反饋箱”與“合理化建立箱”,，對(duì)收集到的問(wèn)題，提出解決辦法,，及時(shí)處理,；對(duì)員工提出的好的建議，積極采納,。 　　2.深入工作現(xiàn)場(chǎng),，通過(guò)觀察或與員工自由交流的方式發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，這種方式同時(shí)可與下屬建立特殊的個(gè)人關(guān)系,，員工在執(zhí)行任務(wù)時(shí),，不僅會(huì)把它當(dāng)做任務(wù)來(lái)完成，還會(huì)考慮到與管理者的這種關(guān)系,。 　　執(zhí)行力是否到位既反映了企業(yè)的整體素質(zhì),，也反映出管理者的角色定位,。管理者的角色不僅僅是制定策略和下達(dá)命令,，更重要的是必須具備執(zhí)行力。企業(yè)要培養(yǎng)執(zhí)行力,，應(yīng)把重點(diǎn)放在管理者身上,。管理者的執(zhí)行力能彌補(bǔ)策略的不足，而一個(gè)再完美的策略也會(huì)死在沒(méi)有執(zhí)行力的管理者手中,。在這個(gè)意義上,，執(zhí)行力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。 　　執(zhí)行是一門學(xué)問(wèn),，是戰(zhàn)略的重要組成部分,，它貫穿于組織經(jīng)營(yíng)管理的始終。選擇行業(yè)、制訂計(jì)劃,、確定目標(biāo),、規(guī)劃戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略等都需要執(zhí)行,，離開執(zhí)行,，組織將寸步難行。組織經(jīng)營(yíng)的三個(gè)核心環(huán)節(jié)是：制定戰(zhàn)略,、人員匹配,、實(shí)施運(yùn)營(yíng)，而執(zhí)行則貫穿于這三個(gè)核心環(huán)節(jié)的始終,。 執(zhí)行型的領(lǐng)導(dǎo)要做的七件事情： １．了解你的企業(yè)和員工嗎,？ １）你是否親自參與企業(yè)的運(yùn)營(yíng)？ ２）你是否深入了解公司的真實(shí)情況和員工心理,？ ３）你是否會(huì)問(wèn)一些尖銳或一針見(jiàn)血的話,，迫使手下思考問(wèn)題，探索答案,？ ２．堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ) １）你是否知道員工和下層主管都常常有意地掩蓋事實(shí),？ ２）你是否可以確保在組織中進(jìn)行任何談話的時(shí)候，都把“實(shí)事求是”作為基準(zhǔn),？ ３．樹立明確的目標(biāo)和實(shí)際目標(biāo)的先后順序 １）你是否集中精力在幾個(gè)重要目標(biāo)上,？ ２）你是否調(diào)整自己的視角，為組織擬定幾個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo),？ ３）你是否可以為這些目標(biāo)尋求一個(gè)切入點(diǎn) ４．跟進(jìn) 你是否沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn),，白白浪費(fèi)了很多很好的機(jī)會(huì)？ ５．對(duì)執(zhí)行者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) １）你是否賞罰分明,，讓人們對(duì)公司做出更大的貢獻(xiàn)或只造成很小的損害,？ ２）你是否提拔真正有執(zhí)行力的員工。 ６．提高員工的能力和素質(zhì) １）你是否常把自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)傳遞給下一代領(lǐng)導(dǎo)者,？ ２）你是否把與下屬的會(huì)面看成是一次次指導(dǎo)他們的機(jī)會(huì),？ ３）你是否仔細(xì)觀察一個(gè)人的行為，向他提供具體而有用的反饋,。 ７．了解你自己 １）你是否容忍與自己相左的觀點(diǎn),？ ２）你是否注意公司倫理，超越自己的情緒,？ ３）你是否不夠強(qiáng)勢(shì),，姑息表現(xiàn)很差的員工？
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中國(guó)為什么沒(méi)有優(yōu)衣庫(kù)——連鎖培訓(xùn),， 復(fù)制成功第五篇 第十四章(由上海六韜三略營(yíng)銷策劃 ...
六韜三略策劃 2014-3-20 14:25
“吾等定此血盟不為私利私欲,，但求團(tuán)結(jié)一致，為社會(huì)、為世人成就事業(yè),。特此聚合諸位同志,，血印為誓�,！� ——稻盛和夫 第十四章：企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)價(jià)值  實(shí)事求是的企業(yè)哲學(xué)  尋找企業(yè)的“戒,、定、慧”  實(shí)事求是的企業(yè)哲學(xué) 企業(yè)思考的土壤和哲學(xué)根源在于對(duì)商業(yè)本質(zhì)的把握,，“在商言商”就是回歸常識(shí),，回歸樸素、回歸真理,、回歸商業(yè)理性,、回歸商業(yè)的本質(zhì)。如果一個(gè)企業(yè)不能把握商業(yè)本質(zhì),，那么他就會(huì)變成機(jī)會(huì)主義,，機(jī)會(huì)主義是沒(méi)有未來(lái)的，機(jī)會(huì)主義可以賺錢,，但是機(jī)會(huì)主義不會(huì)成為偉大的公司偉大的商業(yè)機(jī)構(gòu),。商業(yè)的本質(zhì)其實(shí)并不神秘，商業(yè)本質(zhì)就是一些嘗試,，一些樸素的嘗試,，一些基本的底線，規(guī)則和公式,。 企業(yè)哲學(xué)從上古到現(xiàn)在都有,，而且是英雄所見(jiàn)略同。 2000年前的中國(guó),，思想家孔子就曾說(shuō)過(guò),，“己所不欲，勿施于人”,。有什么深意,？也就是，你要求別人做什么時(shí),，首先自己本身也愿意這樣做,，或你本身也做到如別人這樣了,，那么你的要求才會(huì)心安理得,。這是對(duì)人性的洞察。 聯(lián)合國(guó)總部大樓,，在三樓走廊的一端,，裝飾著美國(guó)近代著名畫家諾曼•洛克威爾的瑪賽克鑲嵌畫。各種膚色、各個(gè)民族的男女老少的人像,，他們似乎都在默默地思考著,。畫面上寫著：DO UNTO OTHERS AS YOU WOULD HAVE THEM DO UNTO YOU。話中大意與孔子之言如出一轍,�,？纯纯桌戏蜃拥亩床炝Γ幢闶乔曛�,，他的教誨仍舊適用于當(dāng)今社會(huì),。 可是有個(gè)叫山姆.沃爾頓的零售商人，琢磨了一下,，“我喜歡便宜的東西,，別人一定也喜歡”——“己所欲，施于人”,。后來(lái)他開連鎖超市,，取名沃爾瑪，并且成為了世界上雇員最多的企業(yè),，連續(xù)三年在美國(guó)《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)企業(yè)中居首,。沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)就是“己所欲，施于人”,。這也是對(duì)人性的洞察,。 傳說(shuō)西施的老公范蠡自從不做大官以后就帶著老婆，做起了買賣——販鹽,。后來(lái)竟成為當(dāng)?shù)厥赘�,，要說(shuō)他的經(jīng)營(yíng)思路是什么，其實(shí)很簡(jiǎn)單,，就是“奇貨可居”,。市場(chǎng)上商品多的時(shí)候，就收購(gòu),，在商品稀缺的時(shí)候銷售,。和巴菲特的經(jīng)營(yíng)思路一樣：別人貪婪的時(shí)候我恐懼，別人恐懼的時(shí)候我貪婪,。這就是樸素的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),。 有一家調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)美國(guó)一百?gòu)?qiáng)的書柜進(jìn)行調(diào)查，大為驚訝,，只有少量經(jīng)濟(jì)管理,、財(cái)務(wù)等的書籍，90%是和經(jīng)濟(jì)無(wú)關(guān),，歷史,、人文,、哲學(xué)類的書。真是高處不勝寒,，還是老板壓根就喜歡,。 中國(guó)有許多專家、教授,，彌撒著商業(yè)智慧,，我們只能崇拜�,？墒且�,，他們沒(méi)有一個(gè)自己是商業(yè)教父啊。商學(xué)院的教授應(yīng)該是最懂商業(yè)市場(chǎng)的,，可是沒(méi)有一個(gè)自己是企業(yè)領(lǐng)袖,。更可恨的是，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)教父馬云說(shuō)“讀書無(wú)用”,，讓很多專家汗顏,。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)其實(shí)就是企業(yè)的核心價(jià)值。日本經(jīng)營(yíng)之圣稻盛和夫想的還要徹底,，“人為什么活著”,。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，是敬天愛(ài)人,、克己復(fù)禮,、努力奮斗、誠(chéng)實(shí)良善,。無(wú)論外界如何紛擾,，這一價(jià)值觀都不為之左右。它并非空穴來(lái)風(fēng),，乃是融合了儒,、佛、理和中國(guó)古代經(jīng)典的精髓,。稻盛和夫?qū)⑺鼈兪捌鸺?xì)細(xì)打磨,，成為當(dāng)代管理的準(zhǔn)則。 中國(guó)很多企業(yè)家可以探討這個(gè)命題,，但是在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中,，看起來(lái)又好像無(wú)用。有些人會(huì)說(shuō),，很多商界大佬都是這么說(shuō)啊,。在達(dá)沃斯經(jīng)濟(jì)論壇上，大放厥詞,，談天闊地,。講的什么都對(duì),，做出來(lái)呢,？那是企業(yè)家站在舞臺(tái)上訴說(shuō)的理想世界,。 無(wú)法否認(rèn)這些形而上的理論對(duì)大企業(yè)，對(duì)于世界500強(qiáng)有用,，但對(duì)于中國(guó)的大部分企業(yè)好像收效甚微,。 等等，我們看看世界首富——比爾.蓋茨的語(yǔ)錄. 1,、人生是不公平的,，習(xí)慣接受吧。 2,、這個(gè)世界并不在乎你的自尊,，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)。 3,、電視上演的并非真實(shí)人生,，現(xiàn)實(shí)生活中每人都要離開咖啡館去工作。 4,、要想有別人飽飽的口袋,，要先學(xué)習(xí)他的腦袋。 5,、財(cái)富不會(huì)從天而降,，除非下一個(gè)被閃電打中的是你。 首富都說(shuō)這個(gè)世界不公平,，首富都要去咖啡館工作,。我們呢？未來(lái)的首富企業(yè)家,？ 經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是企業(yè)的核心價(jià)值觀,，也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的核心價(jià)值觀。決定了企業(yè)成多大多強(qiáng),，能走多遠(yuǎn),。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不僅是解決未來(lái)的問(wèn)題，更是解決當(dāng)前的問(wèn)題,。實(shí)事求是就是我們提倡的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué),。 這不是深?yuàn)W的哲學(xué)辯證，也不是毛澤東寫的《實(shí)踐論》,，更不是鄧小平在改革開放前期寫的黨內(nèi)報(bào)告,。實(shí)事求是就是企業(yè)解決現(xiàn)在問(wèn)題和未來(lái)問(wèn)題的基本哲學(xué)理論。 在服務(wù)企業(yè)的過(guò)程中,，我們注意到,，很多戰(zhàn)略,、策略跨度太大，并沒(méi)有考慮到實(shí)際情況,。比如隨便制定個(gè)計(jì)劃就是：一年新開300家加盟店,，零售額要達(dá)到幾個(gè)億�,？墒窃偌�(xì)看自己手中的牌,，不打就知道輸定了。找到一個(gè)策劃公司就像是救命稻草,。我們?cè)跒檫@類企業(yè)服務(wù)時(shí)給出的第一條建議是“一切從實(shí)際出發(fā)”,，我們不是劉謙，不能在瞬間就讓企業(yè)見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻,，但是我們清楚企業(yè)的出路在哪里,，企業(yè)該往什么方向走？幾年以后可以做到上市,？什么時(shí)候應(yīng)該加大傳播力度,？等等。 因?yàn)槲覀儽兄磺袑?shí)事求是的態(tài)度找出問(wèn)題,，分析問(wèn)題,，再解決問(wèn)題。這只是一種樸素的唯物主義,。孫子兵法云：十則圍之,，五則攻之，倍則分之,，敵則能戰(zhàn)之,，少則能逃之，不若則能避之,。故小敵之堅(jiān),，大敵之擒也。發(fā)展到現(xiàn)在就是“打得贏就打,，打不贏就逃”這是拿生命換回來(lái)的觀點(diǎn),。一切以實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)。紅軍不是英雄,，他們靠的是吃苦耐勞,，千里行軍，才獲得最好戰(zhàn)斗力,。而注重個(gè)人英雄主義的項(xiàng)羽還不是注定要失敗,。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，商業(yè)戰(zhàn)很大程度上就是營(yíng)銷戰(zhàn),，營(yíng)銷戰(zhàn)中最主要的一個(gè)作戰(zhàn)原則就是集中兵力剿敵,。為什么集中兵力,，因?yàn)榱硗庖粋�(gè)重要原則是：大品牌始終是勝利者。美國(guó)50年前的 10大品牌,，現(xiàn)在只有兩個(gè)丟了位置,。可想而知,，以少勝多的案例是多么的少啊,。企業(yè)要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，需要洞察秋毫,，知己知彼，這些就是實(shí)事求的企業(yè)哲學(xué)理論,。 結(jié)合我們多年的品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下兩點(diǎn),，可以很好的理解實(shí)事求是的企業(yè)哲學(xué)理念。 ——永遠(yuǎn)以消費(fèi)者為中心,。 這個(gè)理念也是西方營(yíng)銷理論,，而且一直被隱藏在實(shí)際商業(yè)實(shí)踐中的踐行。營(yíng)銷戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)不在市場(chǎng),，不在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，而在消費(fèi)者的頭腦中，營(yíng)銷戰(zhàn)歸根結(jié)底是心智的戰(zhàn)爭(zhēng),。一切品牌營(yíng)銷活動(dòng)圍繞消費(fèi)者心智中的實(shí)際情況工作,。 ——堅(jiān)持以調(diào)研為基礎(chǔ)。 在做前期市場(chǎng)分析,，產(chǎn)業(yè)分析的時(shí)候,，注重實(shí)際情況，不代替消費(fèi)者思考,，因?yàn)槭袌?chǎng)不斷在變換,，以前的經(jīng)驗(yàn)只能作為參考，不能作為標(biāo)準(zhǔn),。調(diào)研的目的是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，解決問(wèn)題。通過(guò)對(duì)實(shí)際市場(chǎng)的調(diào)研要發(fā)現(xiàn)本質(zhì),。愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò),，提出問(wèn)題比解決問(wèn)題更重要。就是說(shuō),，提出問(wèn)題的時(shí)候你已經(jīng)有了突破性的思路,，你已經(jīng)思考到事情的另一個(gè)方面，而解決問(wèn)題只不過(guò)是隱藏在本質(zhì)背后的答案,。 ——最后以產(chǎn)品說(shuō)話 產(chǎn)品力是一切營(yíng)銷的基礎(chǔ),。若產(chǎn)品力不強(qiáng)還大搞營(yíng)銷只會(huì)加速品牌的死亡,。要明白，產(chǎn)品不好,，那么營(yíng)銷傳播的內(nèi)容就是謊言,，謊言總會(huì)被揭穿。中國(guó)的奶粉和牛奶品牌,，皆因產(chǎn)品問(wèn)題,，遭遇過(guò)滅牌之災(zāi)。所以對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),，實(shí)事求是的把產(chǎn)品做好的建設(shè)品牌的第一步,。蘋果品牌價(jià)值為什么能達(dá)到1000多億歐元，為什么在中國(guó)你能看到滿大街的人都在用蘋果產(chǎn)品,，原因就在于,，蘋果專注于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)做到極致,。若產(chǎn)品極具吸引力,，那么企業(yè)就能把營(yíng)銷由被動(dòng)變主動(dòng)。  尋找企業(yè)的“戒,、定,、慧” 在為眾多客戶服務(wù)的過(guò)程中，看到太多企業(yè)起起落落,，商海沉浮,。究其原因，實(shí)在復(fù)雜,，零售連鎖企業(yè)在社會(huì)高速變換的過(guò)程中,，有的一蹶不振，有的正在奮起直追,，有的已經(jīng)站在行業(yè)的巔峰,。 如果一個(gè)人從老往小的活，那么80%的人都是偉人,。誠(chéng)然,，企業(yè)也是這樣。但是,，時(shí)光不能倒流,，企業(yè)發(fā)展的命脈能掌握在自己手中的到底有多少呢？ 在日本有一家壽司店,，沒(méi)有常規(guī)菜單,，只有當(dāng)日主廚定制菜單，他們的餐廳只有十個(gè)座位，廁所甚至在外面,。許多來(lái)自世界各地的饕客慕名而來(lái),，盡管需提前一個(gè)月訂位，人均消費(fèi)數(shù)百美元,，吃過(guò)的人還是會(huì)感嘆,，這是“值得一生等待的壽司”。這就是譽(yù)為“壽司之神”的小野二郎開了五十年的壽司店,。 小野二郎曾說(shuō),，“你必須要愛(ài)你的工作，你必須要和你的工作墜入愛(ài)河……即使到了我這個(gè)年紀(jì),，工作也還沒(méi)有達(dá)到完美的程度……我會(huì)繼續(xù)攀爬,，試圖爬到頂峰，但沒(méi)人知道頂峰在哪里”,。 中國(guó)很多零售企業(yè)的心很大,，但作為很小,。理想豐滿,，現(xiàn)實(shí)骨干。對(duì)于零售事業(yè),，更多是出于賺錢的目的,。企業(yè)的目的就是賺錢，君子愛(ài)財(cái),，取之有道,，企業(yè)愛(ài)財(cái)，取之也有道,。這個(gè)道就是“戒,、定、慧”,。零售企業(yè)要知道哪些不可為,，哪些可為，哪些需要堅(jiān)持一輩子去為,。小野二郎從最好的魚販子那里買魚,，從最好的蝦販子那里買蝦，從最好的米販子那里買米,。他會(huì)根據(jù)顧客的性別,、用餐習(xí)慣精心安排座位，時(shí)時(shí)關(guān)注客人的用餐情況以做調(diào)整,。十年如一日,，每天不斷重復(fù)著同樣的事情，這或許就是小野二郎能夠成功的秘訣�,？葱∫岸芍谱鲏鬯揪秃帽仁窃谧鲆患囆g(shù)品,，而客人的用餐也儼然是一種儀式化的。小野二郎不茍言笑,，面部嚴(yán)肅的將制作完的壽司放到客人面前,，等待客人的檢閱。這種儀式化的用餐正是體現(xiàn)了小野二郎對(duì)壽司的一種敬畏之情,。試想一下,，如果不是真心的熱愛(ài)這份事業(yè)，如果不是真心的喜歡制作壽司,，誰(shuí)能夠?qū)σ豁?xiàng)事業(yè)連續(xù)保持五十五年的激情不減,。 以銅為鏡，可以正衣冠,；以史為鏡,，可以知興衰。我們服務(wù)過(guò)的企業(yè),，每一個(gè)企業(yè)都希望自己有為,，希望自己無(wú)所不為，希望涉及市場(chǎng)的方方面面,。古老的商業(yè)智慧也許幾百年不變,，就像一個(gè)長(zhǎng)者教育一個(gè)小孩，也許這些話全部聽懂,，但這個(gè)小孩不一定全部能夠體會(huì)到,。每一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)獨(dú)特散發(fā)智慧光芒的過(guò)程。雖然有時(shí)很野蠻,，有時(shí)溫文爾雅,，有時(shí)白駒過(guò)隙，有時(shí)細(xì)水長(zhǎng)流,。我們從中可以學(xué)到什么,？可以真正在歷史中借鑒到什么？ 要打敗一個(gè)企業(yè)很容易,，看看諾基亞就知道了,，走在歷史車輪前面太快，可能被壓死,，走在后面就會(huì)被淘汰,。諾基亞的輝煌，只剩下若彗星般的回憶,。 很多零售企業(yè)管理者經(jīng)常問(wèn)我們這些營(yíng)銷策劃人,，怎樣才能做好中國(guó)市場(chǎng),。我的回答是，先把單純?yōu)榱速嶅X的觀念轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的觀念是這個(gè)企業(yè)的原點(diǎn),，出發(fā)點(diǎn)，是這個(gè)企業(yè)的底層代碼,，是企業(yè)的原動(dòng)力,。企業(yè)轉(zhuǎn)型必須割除原來(lái)的利益誘惑，選擇自己獨(dú)特的商業(yè)模型,，總結(jié)三個(gè)字就是“戒,、定、慧”,。 “戒,、定、慧”本是佛家用語(yǔ),�,！敖洹敝v的是不做什么，不是說(shuō)你要做個(gè)好人,，你首先要做個(gè)不壞的人,。你能盡量不成為一個(gè)壞人，不做壞事,，這是最基礎(chǔ)的,。企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，不要走機(jī)會(huì)主義,，不可以做違法的事，企業(yè)一定要走可持續(xù)發(fā)展的道路,。不要什么掙錢做什么,，企業(yè)的發(fā)財(cái)心一定須戒，有所為有所不為,。大家都知道萬(wàn)科是中國(guó)最大的房地產(chǎn)企業(yè),，想當(dāng)年萬(wàn)科是既做商場(chǎng)又做零售，但最后王石還是選擇砍掉副業(yè),，只剩下房地產(chǎn)這塊,。很多人會(huì)說(shuō)，這是定位,，但是我們認(rèn)為這是智慧的“戒”,。再者企業(yè)的核心價(jià)值觀也必須行而貫之，不能因?yàn)橐粫r(shí)的利益不擇手段而喪失信譽(yù)和道德標(biāo)準(zhǔn),。 企業(yè)的員工也一定要“戒”,，戒對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，就是一定遵守各種規(guī)章制度。只有企業(yè)家和員工有“戒”的哲學(xué)理念,，企業(yè)才能避免各種風(fēng)險(xiǎn),。延伸到企業(yè)戰(zhàn)略上就是做企業(yè)高層發(fā)自內(nèi)心想做的事，但這不是你隨手涂鴉的藍(lán)圖,，更不能東一榔頭,，西一錐子的發(fā)展。企業(yè)的發(fā)展會(huì)面臨很多誘惑,，管理學(xué)上叫做機(jī)會(huì)成本,，因?yàn)楹苌儆衅髽I(yè)能夠準(zhǔn)確清晰的看到企業(yè)發(fā)展前景，在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)必須不斷放棄一些看起來(lái)很有前途的事業(yè),，專注做好自己的分內(nèi)事,。這就是“戒”。文章開頭講的“壽司之神”小野二郎,，就是專注于壽司這個(gè)極其簡(jiǎn)單的食物,。如果我們想一下，小野二郎干了十年覺(jué)得不錯(cuò),，開連鎖企業(yè),，發(fā)展到幾百家，也是一種經(jīng)營(yíng)方向,。但是那時(shí)候誰(shuí)會(huì)在意他們家的壽司呢,？誰(shuí)會(huì)發(fā)自內(nèi)心的敬佩這個(gè)小野二郎呢？他的壽司店又怎么可能成為百年老店呢,？ 再來(lái)說(shuō)“定”,。定就是定力，就是禪定,。是風(fēng)在動(dòng),，還是旗在動(dòng)？佛說(shuō),，是你的心在動(dòng),。營(yíng)銷學(xué)上把“定”叫做定位，就是品牌核心價(jià)值定位,，品牌消費(fèi)者群定位,，品牌價(jià)格消費(fèi)層次的定位，產(chǎn)品定位…,，有了定位,，然后就是堅(jiān)持朝著定位的方向去做。如今沒(méi)有一家企業(yè)可以通吃市場(chǎng),。全球化的今天,，資訊非常多,，企業(yè)家更應(yīng)該堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，不要輕易改變自己的戰(zhàn)略本質(zhì),，除非它完全背離發(fā)展趨勢(shì),，一開始就是錯(cuò)的。國(guó)外的很多大企業(yè)都在堅(jiān)持當(dāng)初創(chuàng)建品牌時(shí)的初衷,，例如大家都知道德系汽車很結(jié)實(shí),，因?yàn)槠髽I(yè)一開始覺(jué)得汽車做的一定要結(jié)實(shí)，那就堅(jiān)持做結(jié)實(shí)的車,，不要因?yàn)椴唤Y(jié)實(shí)的日系車省油更受歡迎,，就轉(zhuǎn)頭學(xué)別人。因?yàn)�,，必然有人�?huì)喜歡結(jié)實(shí)的車,，你堅(jiān)持了，你才能占領(lǐng)消費(fèi)者的心智,，這樣才能形成企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì),，這也是企業(yè)在繁雜市場(chǎng)中堅(jiān)定的表現(xiàn)。 我們反對(duì)唯定位論,。定位最早來(lái)之足球,，并不是你獲得一個(gè)定位球，就一定能踢進(jìn),，還要看這個(gè)球員本身的能力等等,。定位只是給了你一個(gè)較好的機(jī)會(huì)。就像李寧定位90后,，卻慘遭失敗,。90具有契約精神，90后是一個(gè)中性的標(biāo)簽,，擁有獨(dú)立小圈子思想的人群,，而不是特指所有的90后人群。定位90后就預(yù)示著品牌想要告別70后,、80后，而事實(shí)上李寧一直是70后,、80后所熱愛(ài)的品牌,。從常識(shí)出發(fā)，李寧定位90后,，就是一個(gè)欠缺考慮的做法,。再者是品牌定位前需要管理者的心定，管理者必須根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展節(jié)奏找到定位,，避免死板,，也要避免誘惑,。哪怕你的商業(yè)模式，策劃方案,，市場(chǎng)前景再好,，但是你的心是游離的，閃爍的,，是不定的,。沒(méi)有定力的企業(yè)可能會(huì)有錢，多余的錢只能做多余的事,，終究會(huì)回到自己發(fā)展軌跡中來(lái),。 由戒入定，由定生慧,。企業(yè)需要靠所有人的努力,，管理者需要不斷修煉自己，通過(guò)學(xué)習(xí)和閱讀獲得大量的知識(shí),，在經(jīng)營(yíng)中不斷審視自己,。企業(yè)的發(fā)展過(guò)程，其實(shí)就像一個(gè)人的成長(zhǎng)過(guò)程,，最后以求達(dá)到大覺(jué)悟大智慧,。身為企業(yè)家應(yīng)具有全局和整合觀念，應(yīng)當(dāng)有高度智慧處理各種紛繁的事物,，慧思企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì),，以搶占先機(jī)。企業(yè)家只有通過(guò)戒和定才能達(dá)到慧的境界,，達(dá)到慧的境界企業(yè)才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,。 “戒、定,、慧”歸根結(jié)底就是企業(yè)在生存和發(fā)展的過(guò)程中經(jīng)歷漫長(zhǎng)的探索和迷茫形成適合自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。我們已進(jìn)入了全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境，全球化競(jìng)爭(zhēng)是以知識(shí)力．管理力．凝聚力．創(chuàng)新力．品牌力等軟實(shí)力為主要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段的市場(chǎng),。軟實(shí)力自然而然的成了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素,。誰(shuí)擁有出色的軟實(shí)力，誰(shuí)就能在市場(chǎng)中稱王,。就像達(dá)芙妮堅(jiān)持做中高端女鞋一樣,，持之以恒的走產(chǎn)品的創(chuàng)意路線，并矢志不渝,，走了一條“戒,、定、慧”的發(fā)展之路,，最后達(dá)芙妮形成了強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。
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“六招”打造品牌錦繡乾坤
石章強(qiáng) 2014-3-16 09:34
“六招”打造品牌錦繡乾坤
由上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)與復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院聯(lián)合出品上海人民出版社出版的《上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)“五新” 100 例》第四輯正式出版發(fā)行,，錦坤作為品牌和營(yíng)銷咨詢行業(yè)的唯一代表企業(yè)成功入選,。在《上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)“五新” 100 例》首發(fā)式上,，中共中央政治局常委,、全國(guó)政協(xié)主席、原中共中央政治局委員,、上海市委書記俞正聲曾發(fā)來(lái)賀信,，原上海市人大常委會(huì)主任、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)劉云耕向與會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)代表贈(zèng)書,，人民日?qǐng)?bào)社總編輯、原上海市委常委,、市委宣傳部部長(zhǎng)楊振武出席會(huì)議并發(fā)言,。 “六招”打造品牌錦繡乾坤 ■ 文 / 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì) 伊利,、雙鹿、友邦,、蘇泊爾,、方太、羅萊,、生態(tài)家,、潔麗雅、如家,、齊家,、驢媽媽、藝龍等這些都是人們耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)品牌,，它們的產(chǎn)品和服務(wù)早已滲透到人們生活中的衣,、食、住,、行,、用各個(gè)領(lǐng)域，極大地提高了人們的生活品質(zhì),。在這些成功的企業(yè)背后，有一個(gè)相同的品牌推手 —— 錦坤文化發(fā)展集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“錦坤”）,。 在成立至今的短短近五年時(shí)間內(nèi),，錦坤文化發(fā)展集團(tuán)服務(wù)了 400 多家企業(yè)和組織,，成就了 120 多個(gè)行業(yè)第一品牌，打造了 90 多個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo),，幫助了 60 多家上市公司,，傳播了 30 多個(gè)城市品牌，獲得了 30 多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷和品牌頂級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng),，被上海市副市長(zhǎng),、上海市政府品牌聯(lián)席辦第一召集人周波，全國(guó)政協(xié)常委,、上海市政協(xié)副主席,、品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席周漢民，上海市現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng),、原上海市市委常委,、副市長(zhǎng)周禹鵬等一致贊譽(yù)為“中國(guó)品牌的加工車間、上海品牌的優(yōu)秀推手”,。 錦坤是如何幫助企業(yè)打造一個(gè)又一個(gè)成功品牌的,？帶著疑問(wèn)，我們走進(jìn)了位于上海市徐匯區(qū)“創(chuàng)意大院”的錦坤文化發(fā)展集團(tuán),，對(duì)其創(chuàng)始人石章強(qiáng)先生進(jìn)行了專訪,。 從決心創(chuàng)業(yè)到聚焦服務(wù) 在創(chuàng)立錦坤之前，石章強(qiáng)曾在中資,、港資知名企業(yè)主管過(guò)市場(chǎng),、銷售、行政等各類工作,，經(jīng)常接觸營(yíng)銷,、品牌、設(shè)計(jì)等服務(wù)公司,。在和朋友的交流中,，石章強(qiáng)漸漸萌生了從事品牌咨詢服務(wù)的想法�,！胺⻊�(wù)一家公司,，我只能服務(wù)一個(gè)品牌，如果我創(chuàng)立一個(gè)品牌咨詢服務(wù)公司,，就可以服務(wù)很多公司,，見(jiàn)證一個(gè)又一個(gè)品牌從無(wú)到有、從小到大的過(guò)程,，這對(duì)我來(lái)說(shuō)很有吸引力,。”石章強(qiáng)這樣講述他創(chuàng)建錦坤的原委,。 2004 年,，石章強(qiáng)開始進(jìn)入品牌咨詢行業(yè),，在經(jīng)過(guò)幾年的歷練，積累了經(jīng)驗(yàn)之后,，他決心自己創(chuàng)辦一家品牌咨詢公司,。 2008 年 6 月，錦坤正式成立,，石章強(qiáng)匯聚了一批有著豐富品牌和營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的合伙人,。創(chuàng)辦之初，錦坤合伙人團(tuán)隊(duì)從自身熟悉的行業(yè) —— 家居建材,、服裝鞋帽,、旅游酒店餐飲等 —— 切入市場(chǎng)，快速發(fā)展起來(lái),。隨后,，石章強(qiáng)逐漸意識(shí)到：要使錦坤得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就必須在行業(yè)上聚焦，在專業(yè)上做深,。此后,，錦坤的戰(zhàn)略定位漸漸清晰：聚焦于服務(wù)業(yè)與連鎖企業(yè)，提供營(yíng)銷咨詢和品牌傳播的深度服務(wù),。據(jù)石章強(qiáng)介紹,，錦坤之所以聚焦于服務(wù)業(yè)，一方面由于公司在服務(wù)業(yè)領(lǐng)域擁有較強(qiáng)的系統(tǒng)研究和實(shí)操服務(wù)能力,，另一方面則因?yàn)榉⻊?wù)業(yè)代表中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向,。而連鎖對(duì)企業(yè)而言是一種商業(yè)模式，它是企業(yè)的市場(chǎng)渠道,，在石章強(qiáng)看來(lái),，渠道是品牌的重中之重，不管是國(guó)際品牌還是國(guó)內(nèi)品牌,，在中國(guó)市場(chǎng)上,，只有真正解決好了渠道問(wèn)題，才算是真正樹立起了品牌,。而錦坤在渠道的規(guī)劃,、實(shí)操和管理方面擁有很強(qiáng)的能力，因此它也聚焦于連鎖企業(yè)和品牌,。在專業(yè)上,，錦坤為客戶提供全套的一站式的品牌營(yíng)銷顧問(wèn)服務(wù)，包括戰(zhàn)略定位,、模式規(guī)劃,、產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、品牌傳播,、形象設(shè)計(jì)等各個(gè)環(huán)節(jié),。 隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，錦坤的業(yè)務(wù)也從單一的營(yíng)銷咨詢延伸到品牌傳播,、形象設(shè)計(jì)，并且成功孵化出了三家子公司 —— 錦坤文化發(fā)展有限公司,、錦坤文化傳播有限公司,、錦坤形象設(shè)計(jì)有限公司和錦坤品牌研究院、《營(yíng)銷人物》雜志等,，錦坤文化發(fā)展集團(tuán)初具規(guī)模,。石章強(qiáng)講道，錦坤為員工提供了良好的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)平臺(tái),，這三家子公司都是員工創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)物,，而這些員工現(xiàn)在就是子公司的負(fù)責(zé)人。 原創(chuàng)的營(yíng)銷方法論 在石章強(qiáng)看來(lái),，企業(yè)創(chuàng)立品牌的目的就是使銷售成為多余,，只要品牌站穩(wěn)腳跟，銷售自然水到渠成,。 那么,，錦坤如何幫助客戶的品牌站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)銷售呢,？石章強(qiáng)的答案毫不含糊：“是錦坤原創(chuàng)的營(yíng)銷方法論,。” 錦坤獨(dú)創(chuàng)了“易模式”,、“熱產(chǎn)品”,、“軟傳播”、“新坐商”,、“混合”,、“對(duì)標(biāo)”六大營(yíng)銷方法論，形成了“多快好省大混合”的戰(zhàn)略思想體系,。錦坤將方法論的系統(tǒng)性與實(shí)戰(zhàn)性相結(jié)合,，在實(shí)際應(yīng)用中發(fā)揮了巨大的威力。 按照石章強(qiáng)的說(shuō)法,，創(chuàng)立品牌的核心在于建立整體的營(yíng)銷價(jià)值鏈,，包括四個(gè)方面：第一，賣什么,，解決產(chǎn)品的問(wèn)題,；第二，說(shuō)什么，解決品牌的問(wèn)題,；第三,，怎么說(shuō)，解決傳播的問(wèn)題,；第四,，怎么賣，解決渠道的問(wèn)題,。只有這四個(gè)方面的問(wèn)題都得到很好的解決,，才能實(shí)現(xiàn)“多快好省”的目標(biāo)，而錦坤正是利用它的六大原創(chuàng)方法論來(lái)解決這些問(wèn)題的,。 錦坤客服團(tuán)隊(duì)讀書月活動(dòng) 錦坤六招之“易模式”與“熱產(chǎn)品” “易模式”是關(guān)于企業(yè)商業(yè)模式的方法論,。 石章強(qiáng)認(rèn)為，好的商業(yè)模式應(yīng)該遵循“三易”法則,。第一,，不易，即不變,，企業(yè)內(nèi)外交易總成本最低這一點(diǎn)是不變的原則,；第二，變易,，市場(chǎng)交易成本和所有權(quán)交易成本總是不斷變化,，企業(yè)也需要不斷變化以尋求最優(yōu)解；第三,，簡(jiǎn)易,，只有不斷地尋求最簡(jiǎn)單最有效的內(nèi)外交易結(jié)構(gòu)，才是最有效的商業(yè)模式,�,？偠灾玫纳虡I(yè)模式應(yīng)該做到內(nèi)部復(fù)制起來(lái)很容易,、成本較低,；外部復(fù)制起來(lái)很難、成本較高,。 石章強(qiáng)以錦坤服務(wù)的雙鹿電器為典型來(lái)說(shuō)明“易模式”,。雙鹿是上海的冰箱老品牌， 2002 年寧波中享電器公司董事長(zhǎng)陳泉苗租賃雙鹿品牌試水冰箱市場(chǎng),，然而當(dāng)時(shí)城市冰箱市場(chǎng)已經(jīng)是一片紅海,，而農(nóng)村對(duì)冰箱的需求還不能得到滿足，因此雙鹿決定挺進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng),。在生產(chǎn)中,，雙鹿租賃了陜西長(zhǎng)嶺冰箱廠的生產(chǎn)線,，形成了輕資產(chǎn)的商業(yè)模式。在錦坤的建議下,，雙鹿遵循了內(nèi)外交易總成本最低的“不易”,、營(yíng)銷模式最簡(jiǎn)單易復(fù)制的“簡(jiǎn)易”、與時(shí)俱進(jìn)不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷“變易”的“三易”法則,，一舉切入農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，有效復(fù)活雙鹿這個(gè)中國(guó)最老的冰箱品牌。 為此,，在“不易”上,，錦坤改變了城市銷售中的多級(jí)銷售渠道模式，而采取“兩級(jí)”（經(jīng)銷商 - 終端）銷售渠道模式,，這大大降低了成本，符合廣大農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格的期望,。在“簡(jiǎn)易”上,，雙鹿還借助“百千萬(wàn)工程”、“惠民工程”和“樂(lè)分卡工程”等三大工程,，大舉開拓農(nóng)村市場(chǎng),，快速?gòu)?fù)制和拓展，產(chǎn)品銷售遍及全國(guó)近 30 個(gè)省市區(qū),，年銷售額近 20 億,。在“變易”上，從開始的輕資產(chǎn)整合（租賃品牌,、租賃代工廠,、租賃銷售人員）到中間階段的“兩級(jí)渠道模式”“銷售服務(wù)一體化”再到中后期的“三大工程營(yíng)銷”等，不斷的引領(lǐng),、領(lǐng)跑中國(guó)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電營(yíng)銷,。幾年之后，雙鹿成為了中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村冰箱市場(chǎng)的第一品牌,，因而也成為了上海老品牌復(fù)活的標(biāo)桿,，也在錦坤的全力策劃下成功并購(gòu)了另一中國(guó)最老的家電品牌上菱，也因此雙鹿成為 2012-2013 年上海市政府重點(diǎn)扶持的 23 個(gè)品牌之一,。 “易模式”是為企業(yè)解決商業(yè)模式的問(wèn)題,，而“熱產(chǎn)品”則是為企業(yè)解決產(chǎn)品方面的問(wèn)題。 熱產(chǎn)品是指能夠暢銷,、長(zhǎng)銷,、高價(jià)銷、高利銷的產(chǎn)品,。石章強(qiáng)說(shuō)：“產(chǎn)品是所有營(yíng)銷的基點(diǎn),，而熱產(chǎn)品是最強(qiáng)有力的品牌接觸點(diǎn)和傳播點(diǎn),。”他提到一個(gè)概念 —— “產(chǎn)品力”,，它是指一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于顧客的問(wèn)題的解決程度或?qū)τ陬櫩偷哪康牡膶?shí)現(xiàn)程度,。而企業(yè)要擁有“產(chǎn)品力”就必須設(shè)計(jì)好核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品,，構(gòu)建好產(chǎn)品力體系,。 石章強(qiáng)以伊利為案例加以說(shuō)明，伊利曾推出一個(gè)名為“干吃奶粉”的產(chǎn)品,，光是這個(gè)名字就會(huì)嚇退許多消費(fèi)者,，在錦坤的出謀劃策下，伊利創(chuàng)新產(chǎn)品品類,，把產(chǎn)品品類改名為“鮮奶片”,，并通過(guò)副品牌“營(yíng)養(yǎng)自由”實(shí)現(xiàn)與對(duì)手的區(qū)隔（防止市場(chǎng)做起來(lái)后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)共享品類果實(shí)），實(shí)現(xiàn)了品牌名,、廣告語(yǔ),、產(chǎn)品賣點(diǎn)三合一的傳播效果，并創(chuàng)造性地提出了“經(jīng)銷商,、伊利,、管理層三方參股，伊利出品牌,，經(jīng)銷商出資金,，管理層出人，共造伊利大業(yè)”的伊利奶食品事業(yè)部模式,，在渠道和終端運(yùn)營(yíng)上,，輔之以包銷、分銷,、動(dòng)銷,、促銷、團(tuán)銷的創(chuàng)新終端管理……最終實(shí)現(xiàn)了伊利奶片從 10 年賣 1 億到 1 年賣 10 億的神話,，一年之內(nèi)連續(xù)三次修訂年度目標(biāo),，也吸引得乳業(yè)行業(yè)的所有大小品牌開始進(jìn)入這一行業(yè)，“鮮奶片”成為當(dāng)時(shí)最熱的乳業(yè)產(chǎn)品品類,，伊利奶食品事業(yè)部也由最不受待見(jiàn)的事業(yè)部一躍成為最受集團(tuán)認(rèn)可的事業(yè)部之一,，熱產(chǎn)品的價(jià)值可見(jiàn)一斑。 錦坤六招之“軟傳播”與“新坐商” “軟傳播”是錦坤提出的在傳播和推廣方面的策略,，軟傳播是相對(duì)于傳統(tǒng)的硬傳播而言的,，傳統(tǒng)的硬傳播往往呈現(xiàn)出信息量多、密度大,、同質(zhì)化高,、投入大,、見(jiàn)效低、強(qiáng)制性和抗拒性的特點(diǎn),，其內(nèi)容,、方式、視角,、載體都比較單一,，越來(lái)越遭到消費(fèi)者的抵抗和敵視。而“軟傳播”則倡導(dǎo)從消費(fèi)者和受眾的立場(chǎng)出發(fā),，以滲透式,、互動(dòng)式和分享式的視角入手，注重挖掘品牌的思想,、觀點(diǎn),、方法和情感，以非硬性,、非強(qiáng)制,、非知覺(jué)的方式潛入消費(fèi)者和公眾頭腦，并進(jìn)而長(zhǎng)久占據(jù)消費(fèi)者的心智和心位,，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果。 無(wú)疑,，相對(duì)于硬傳播而言,，軟傳播是一種更精巧的傳播方式。 石章強(qiáng)介紹了軟傳播的“十八般武器”,，包括：形象代言人,、會(huì)議、論壇,、書籍,、內(nèi)刊、軟文,、專題片,、博客、微博,、意見(jiàn)領(lǐng)袖等等,。在實(shí)際應(yīng)用中，企業(yè)需要根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo),、人群,、載體、手段,、方法等選擇合適的軟傳播模式,。 那么軟傳播是如何實(shí)施的,？ 石章強(qiáng)講述了如家酒店的軟傳播案例。 如家是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的第一品牌,，如何鞏固如家的品牌地位,？如何讓不了解如家的人愛(ài)上如家，讓了解如家的人推薦如家,？錦坤為如家打出了一套軟傳播的粘性營(yíng)銷的“組合拳”,，不僅做足粘形，還做夠粘根的工作,。在粘形上,，協(xié)助如家構(gòu)建了強(qiáng)大的品牌聯(lián)盟，在粘根上,，實(shí)施了以“如家模式”為核心的文化營(yíng)銷工程,。 如家粘性營(yíng)銷之“品牌聯(lián)盟：粘形” 如家粘性營(yíng)銷之“文化營(yíng)銷：粘根” 首先，錦坤為如家策劃和出版了相關(guān)的專業(yè)圖書,，站在行業(yè)角度營(yíng)銷如家,。不僅如此，為了營(yíng)銷的價(jià)值最大化,，錦坤建議如家在出版的企業(yè)圖書中放置會(huì)員卡,，并和網(wǎng)絡(luò)傳播、會(huì)議傳播,、會(huì)員傳播等相結(jié)合,。由于購(gòu)買如家圖書的人都屬于如家的顧客或潛在顧客，因此這樣能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,，使有效會(huì)員數(shù)量大大增加,。其次，錦坤聯(lián)合如家在全國(guó)高校商學(xué)院開展巡回演講推介“如家模式”,，進(jìn)而提高如家的知名度和美譽(yù)度,；而且還為如家在高校招聘人才、在商學(xué)院吸納各種類型的酒店加盟商,。此外,，錦坤還以如家為經(jīng)典案例參加各種頂級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選，進(jìn)一步提升了如家的品牌影響力,。在這些潛移默化的影響之中,，如家第一品牌地位進(jìn)一步得到了鞏固和強(qiáng)化，為后來(lái)一舉并購(gòu)莫泰等打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。 以“《如家模式》為切入點(diǎn)和主軸的如家模式整體粘性營(yíng)銷 “新坐商”是錦坤為企業(yè)的渠道建設(shè)和終端運(yùn)營(yíng)開出的“藥方”,。 石章強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言,，三流產(chǎn)品,、一流渠道遠(yuǎn)比一流產(chǎn)品,、三流渠道更管用。石章強(qiáng)以守株待兔來(lái)比喻坐等商機(jī),，他幽默地形容道：“其實(shí),，守株待兔是沒(méi)有錯(cuò)的，錯(cuò)的是株放錯(cuò)了位置,，如果株足夠多,、足夠粗、足夠密,、足夠多,，而且還放在兔子經(jīng)常出沒(méi)的地方，那還怕等不到兔子嗎,？”很明顯,，老坐商就是傳統(tǒng)的守株待兔，而“新坐商”卻“布好機(jī)關(guān)”引來(lái)商機(jī)而讓消費(fèi)者“自投羅網(wǎng)”,。 石章強(qiáng)同樣以案例來(lái)說(shuō)明問(wèn)題,。羅萊家紡曾經(jīng)是家紡業(yè)的跟隨者，在錦坤的幫扶下,，羅萊創(chuàng)造性地提出了快開店,、多開店、開大店,、開好店的營(yíng)銷模式,，形成了獨(dú)具特色的大城市開多店、小城市開大店,、百貨快開店、專賣多開店,、直營(yíng)開大店開好店,、加盟快開店多開店的復(fù)合型連鎖運(yùn)營(yíng)模式，一舉成為了家紡業(yè)的領(lǐng)跑者和第一品牌,。 另一個(gè)有趣的例子是蘇泊爾,，蘇泊爾是中國(guó)炊具的第一品牌，但面臨著其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愛(ài)仕達(dá)的步步緊逼,，在賣場(chǎng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)中蘇泊爾并不占優(yōu)勢(shì),。面對(duì)這樣的形勢(shì)，石章強(qiáng)分析了蘇泊爾的銷售渠道,，認(rèn)為其銷售渠道本身已沒(méi)有多少優(yōu)化空間,，但他提出“能否讓每天每店多賣一口鍋”？圍繞著這一簡(jiǎn)單的想法,，石章強(qiáng)和他的團(tuán)隊(duì)群策群力,，想出了 100 多種能夠讓蘇泊爾每天每店多賣一口鍋的方法,，如導(dǎo)購(gòu)員每多賣一口鍋當(dāng)天就可以兌換 10 元獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員之間,、各個(gè)分店,、分柜之間相互競(jìng)爭(zhēng)，這些方法投入使用后極大地激發(fā)了從導(dǎo)購(gòu)員,、業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理的積極性,，并把這一個(gè)簡(jiǎn)單可操作的區(qū)域促銷方法化和體系化后推廣到全上海甚至全國(guó)部分區(qū)域，蘇泊爾也由此找到了增量的方法,，實(shí)現(xiàn)了從 20 多億到 60 多億的業(yè)績(jī)培增,，而“每天每店多賣一口鍋”這一看似簡(jiǎn)單的想法正源于“新坐商”的營(yíng)銷理念。 錦坤六招之“對(duì)標(biāo)”與“混合” 當(dāng)一家企業(yè)面對(duì)同行業(yè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)該怎么辦,？ 石章強(qiáng)的回答是：“用對(duì)標(biāo)實(shí)現(xiàn)超越,。”所謂“對(duì)標(biāo)”就是“破敵強(qiáng)中之弱,，立己短中之長(zhǎng)”,。任何一個(gè)一線品牌都有其明顯的優(yōu)勢(shì)，但也有難以掩蓋的弱點(diǎn),，極度優(yōu)勢(shì)的另一面就是致命的劣勢(shì),。同樣，任何一個(gè)成長(zhǎng)中的品牌也都有其長(zhǎng)處和短處,，只要在對(duì)手弱勢(shì)之處建立優(yōu)勢(shì),，就能取得爆發(fā)式的成長(zhǎng)。海爾突出服務(wù),，格力突出質(zhì)量,；當(dāng)當(dāng)賣圖書，京東賣電子產(chǎn)品,；批批吉（ PPG ）做大規(guī)模傳播,，凡客則做小規(guī)模傳播、事件營(yíng)銷……一個(gè)個(gè)商業(yè)故事無(wú)不體現(xiàn)著“對(duì)標(biāo)”的原理,�,！皩�(duì)標(biāo)”正是錦坤幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略定位的法寶。 “混合”方法是為了解決企業(yè)做大的問(wèn)題,，它是上述營(yíng)銷方法的綜合運(yùn)用,。 當(dāng)企業(yè)做大，它可能由單一產(chǎn)品,、單一渠道發(fā)展為多產(chǎn)品,、多渠道。但石章強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品的多元化并不意味著什么產(chǎn)品都能做,，產(chǎn)品之間需要有關(guān)聯(lián)性,，否則就會(huì)削弱品牌價(jià)值。他分享了生態(tài)家的例子,，生態(tài)家是一家銷售天然日用品的連鎖企業(yè),，起初以銷售竹炭產(chǎn)品為主，在錦坤的建議下,，其產(chǎn)品囊括進(jìn)了有機(jī)棉制品,，而后又形成了“無(wú)紡布 + 嬰兒有機(jī)用品 + 家居 + 玩具 + 日化用品”的一系列主打產(chǎn)品，逐步合理地拓展了經(jīng)營(yíng)范圍,。 驢媽媽旅游網(wǎng)是另一個(gè)錦坤應(yīng)用“混合”的典型例子,，在驢媽媽旅游網(wǎng)上線之前，景域公司已經(jīng)做起了旅游咨詢,、旅游規(guī)劃,、旅游運(yùn)營(yíng)、旅游分銷幾塊業(yè)務(wù),，然而這幾項(xiàng)業(yè)務(wù)之間沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng),。驢媽媽旅游網(wǎng)的上線解決了這一問(wèn)題，它以景點(diǎn)“票務(wù)”為切入點(diǎn),，融合景點(diǎn)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”和“網(wǎng)絡(luò)分銷”,，使景點(diǎn)以“零投入”的方式擁有了自己的門票網(wǎng)上預(yù)訂平臺(tái)；它根據(jù)“自由行”游客的行為特征,，通過(guò)電子商務(wù)“便捷,、優(yōu)惠及個(gè)性化”的定制服務(wù)，滿足了“自由行”游客的需求,，最終搭建起了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的景點(diǎn)票務(wù)電子商務(wù)門戶和景點(diǎn)整合營(yíng)銷平臺(tái),，吸納了 2000 多萬(wàn)會(huì)員，奠定了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ),。 用良心做企業(yè),，“我”是一切的根源 談到錦坤的服務(wù)理念，石章強(qiáng)感慨地說(shuō)：“做我們這個(gè)行業(yè)專業(yè)能力并不是第一重要的,，第一重要的是良心，如果良心不正,，專業(yè)能力越強(qiáng)危害性越大,。客戶找到我們公司,，就是把身家性命放在我們這里,，只有憑良心為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，也只要有良心就一定能專業(yè)地為客戶提供服務(wù),，也因此才能塑造良好的口碑,�,！� 盡管錦坤在行業(yè)內(nèi)名聲在外，每年 60% 左右的客戶來(lái)自于老客戶的推薦,、老客戶的續(xù)單,，以及圈內(nèi)慕名而來(lái)的合作客戶……可以說(shuō)是并不愁業(yè)務(wù)來(lái)源，但石章強(qiáng)每年仍會(huì)親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做 2-3 個(gè)項(xiàng)目,，一是和市場(chǎng)一線保持親密接觸,，二是近距離帶團(tuán)隊(duì)；三是擴(kuò)大錦坤的影響力,。錦坤也因此憑借良好的服務(wù)和口碑吸引了很多老客戶繼續(xù)與它合作,，吸引很多新客戶慕名上門尋求合作。 錦坤咨詢團(tuán)隊(duì) CS 真人賽活動(dòng) 石章強(qiáng)講道,，錦坤有三大企業(yè)核心價(jià)值觀：“我是一切的根源”,、“不第一即唯一”、“請(qǐng)給我結(jié)果”,。 “我是一切的根源”是提醒員工擺正自己的心態(tài)和位置,，以高質(zhì)量的工作滿足客戶的需求�,！安坏谝患次ㄒ弧笔清\坤塑造品牌的目標(biāo),，錦坤致力于幫助企業(yè)打造成細(xì)分行業(yè)的第一品牌，即使不能成為第一品牌,，也要成為獨(dú)具特色的品牌,。“請(qǐng)給我結(jié)果”體現(xiàn)了錦坤的務(wù)實(shí)精神,，工作的過(guò)程固然重要,，然而客戶看重的是結(jié)果，結(jié)果才是評(píng)價(jià)項(xiàng)目成功與否的最終標(biāo)準(zhǔn),。 石章強(qiáng)不主張盲目擴(kuò)張,，也反對(duì)賺快錢，他認(rèn)為做企業(yè)需要持之以恒,。目前,，錦坤人均月貢獻(xiàn)超過(guò)行業(yè)平均水平 50% 以上，每年服務(wù) 40 多家企業(yè)和組織,，自創(chuàng)辦以來(lái),，錦坤的營(yíng)業(yè)額逐年上升，年增長(zhǎng)率達(dá) 30% ,，已成為全國(guó)品牌營(yíng)銷服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者品牌,。 因?yàn)椴粩嗟卮蛟旌统删土嗽絹?lái)越多的行業(yè)第一品牌，以及他在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)貢獻(xiàn)，先后出版了 10 本戰(zhàn)略,、營(yíng)銷和品牌方面的專著,，包括《企業(yè)過(guò)冬》《企業(yè)下鄉(xiāng)》《對(duì)標(biāo)》《混合理論》《軟傳播》《熱產(chǎn)品》《新坐商》《易模式》等，石章強(qiáng)本人也因此先后被國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心聘為研究員,，也成為上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)品牌專委會(huì)的秘書長(zhǎng)。 今年,，上海市政府為了推動(dòng)上海品牌的建設(shè)和發(fā)展,，整合了全市的 17 個(gè)委辦局，成立了以周波副市長(zhǎng)為第一召集人的上海市政府品牌建設(shè)聯(lián)席辦公室,，在全球范圍內(nèi)聘請(qǐng)了官產(chǎn)學(xué)研商等領(lǐng)域的 40 位知名品牌專家成立了上海市政府品牌建設(shè)聯(lián)席辦專委會(huì),，石章強(qiáng)也榮幸地成為其中的專家之一，而且還是最年輕的為數(shù)不多兩家民間智庫(kù)的專家代表,。與之一起成為專家委員的還有復(fù)旦管院院長(zhǎng)陸雄文,、上海交大安泰黨委書記余明陽(yáng)、國(guó)家工信部品牌培育專家組組長(zhǎng)周宏寧,、中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)張莉,、上海國(guó)際時(shí)尚聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)葛文耀等。,。 對(duì)于錦坤的未來(lái)發(fā)展,，石章強(qiáng)也有充分的規(guī)劃。 他以現(xiàn)在的公司作為專業(yè)團(tuán)隊(duì)和客戶口碑的蓄水池,，今后努力參與到客戶的事業(yè)中,，成為投資方，進(jìn)而成立天使投資基金,，使錦坤的服務(wù)得到增值,。此外，錦坤還計(jì)劃為小微企業(yè)打造一個(gè)公益服務(wù)平臺(tái),，目標(biāo)是以低廉的價(jià)格為國(guó)內(nèi)眾多的小微企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化的一站式品牌服務(wù),，幫助小品牌成長(zhǎng)壯大。在石章強(qiáng)的言談中,，時(shí)刻流露出他對(duì)品牌服務(wù)行業(yè)的熱愛(ài),，希望錦坤能夠助推更多的民族品牌，這是他的夢(mèng)想和情懷,，也是錦坤的愿景和價(jià)值,。 （本文原載于《上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)五新 100 例》專著第 4 輯,。《上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)五新 100 例》 系在上海市場(chǎng)委市政府指導(dǎo)下由上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)和復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院聯(lián)合編撰,，以“新模式、新技術(shù),、新機(jī)制,、新業(yè)態(tài)、新領(lǐng)軍人物”的五個(gè)創(chuàng)新角度為切入點(diǎn),，從上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)精心挑選了 100 家企業(yè)樣本，解析企業(yè)的創(chuàng)新點(diǎn)所在,、創(chuàng)新帶來(lái)的市場(chǎng)效應(yīng)以及企業(yè)所具有的可持續(xù)發(fā)展能力,，在完整的商業(yè)邏輯表述中，為讀者提供可參考和借鑒的商業(yè)模式,。）
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主食產(chǎn)業(yè)化發(fā)展態(tài)勢(shì),、策略、模式系列談：福喜面食工坊飲恨連鎖
宋福濤 2013-5-19 17:41
2013年5月9日,，《大河報(bào)》七日財(cái)富版記者李世頂對(duì)我進(jìn)行了關(guān)于主食產(chǎn)業(yè)化的專訪,，特將其文章轉(zhuǎn)載如下 2年前，一直謀求多元的白象食品集團(tuán)發(fā)現(xiàn)了一片藍(lán)�,！魇钞a(chǎn)業(yè)化,，并重金委托第三方對(duì)鄭州展開“掃街式”調(diào)研，不久便有了福喜面食工坊橫空出世,，并計(jì)劃在3年內(nèi)通過(guò)連鎖的方式,，開滿5000家店，遍布全國(guó)15個(gè)省份,。 躊躇滿志的福喜面食工坊在河南省內(nèi)發(fā)起了一波紅色的餐桌革命,，連鎖規(guī)模達(dá)到了150家之多，市場(chǎng)觸角覆蓋鄭州,、焦作,、安陽(yáng)、新鄉(xiāng)等地,，一度看到了勝利“師承”雙匯模式的曙光,。 可如今，在第三個(gè)年頭,，福喜面食工坊卻一再萎縮,，不但未能走出河南，反而只有鄭州還能看到其專賣店的身影,，至于數(shù)量也僅存幾十家,，事實(shí)上,，這一數(shù)字還正在不斷減少，尤其是在這個(gè)剛剛過(guò)去的五一,。 這對(duì)白象集團(tuán)來(lái)說(shuō),，是一個(gè)必須邁過(guò)去的坎，并開出了自愈處方：受累于專賣店的成本之殤,，已暫時(shí)舍棄加盟模式,，將只保留一部分優(yōu)質(zhì)門店，并逐漸退出連鎖經(jīng)營(yíng),，主打商超等傳統(tǒng)渠道,。 面食工坊的撤與守 “過(guò)個(gè)節(jié)，白象的福喜面食工坊好像一下子在鄭州消失了似的”,，五一小長(zhǎng)假外出歸來(lái)的王大媽習(xí)慣性地來(lái)到位于鄭州市工一街的福喜面食工坊專賣店,，準(zhǔn)備選購(gòu)些面條和饅頭帶回家，可是卻吃了“閉門羹”,。 原來(lái)就在王大媽外出度假期間,，這家福喜面食工坊突然選擇了關(guān)門停業(yè)，并貼出了轉(zhuǎn)讓門店的告示,。 這讓包括王大媽在內(nèi)不少消費(fèi)者感到一絲顧慮,，因?yàn)樗麄兪掷镞�有在該店辦理卻還沒(méi)有來(lái)得及消費(fèi)完的儲(chǔ)值卡。 在問(wèn)詢福喜面食工坊后獲悉,，消費(fèi)者可持卡到其他專賣店消費(fèi),。可讓王大媽感到意外的是,，她根據(jù)一團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站公布的福喜面食工坊的地址,，一連找了三家店，無(wú)一例外也都是吃了閉門羹,，其中建業(yè)路店與工一街店一樣處于轉(zhuǎn)讓階段,，緯四路店停業(yè)，金城街店則已經(jīng)轉(zhuǎn)讓改賣其他商品,。 讓她慶幸的是,，在政七街找到了還處于營(yíng)業(yè)中的福喜面食工坊，而此店距離她家的距離有5公里之遠(yuǎn),，對(duì)此,，她自嘲是一個(gè)十足的“吃貨”。 資料顯示,，福喜面食工坊是白象集團(tuán)旗下河南陽(yáng)光金穗食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱陽(yáng)光金穗)所屬的主食連鎖專賣店,，首批6家專賣店2011年4月26日在鄭州市內(nèi)開門納客，隨后便開始了快速開店大潮,，市場(chǎng)幾乎覆蓋到了河南全省,。其最早主營(yíng)新鮮面條,，后來(lái)則陸續(xù)加入了饅頭、餛飩皮以及包子等面食,。 對(duì)于消費(fèi)者吃“閉門羹”的遭遇,，白象集團(tuán)新聞發(fā)言人鄧敏表示，今年是福喜面食工坊的調(diào)整年,，目前，集團(tuán)正在對(duì)鄭州專賣店進(jìn)行優(yōu)化,，在對(duì)部分專賣店進(jìn)行裝修升級(jí)的同時(shí),，也關(guān)停部分專賣店，但是加強(qiáng)了與商超渠道的合作,。 可事實(shí)上,，去年以來(lái)，鄭州之外的省內(nèi)其他市場(chǎng)先后出現(xiàn)了關(guān)�,，F(xiàn)象,，截至目前，福喜面食工坊的專賣店已經(jīng)僅存鄭州市場(chǎng),。 對(duì)于福喜面食工坊的專賣店總量,，白象集團(tuán)的一位知情人士表示，除去本次五一調(diào)整關(guān)停的專賣店,，目前還有幾十家,。 而事實(shí)上，白象集團(tuán)對(duì)福喜面食工坊的豪言壯語(yǔ)還回響在耳際：計(jì)劃在3年內(nèi)通過(guò)連鎖的方式,，開滿5000家店,，遍布全國(guó)15個(gè)省份。 而處于臨界的三年期關(guān)頭,，在營(yíng)業(yè)的十多家相對(duì)于目標(biāo)的5000家,，以及曾一度開遍全省卻又不得已回歸鄭州一隅的尷尬，也與遍布15個(gè)省份相去甚遠(yuǎn),，這在某種程度上說(shuō),，“師承”雙匯連鎖模式的福喜面食工坊將不得不接受探路主食連鎖的“炮灰”角色。 吃螃蟹or當(dāng)“炮灰” 對(duì)于欲首吃螃蟹卻不小心成為了主食產(chǎn)業(yè)化“炮灰”的尷尬,，白象集團(tuán)新聞發(fā)言人鄧敏坦言,，這對(duì)福喜面食工坊的主食連鎖之路來(lái)說(shuō)的確是陣痛，這對(duì)于此前主食產(chǎn)業(yè)化并無(wú)成功的商業(yè)模式而言,，包括白象在內(nèi)多數(shù)進(jìn)行的都是探索路徑,。 據(jù)測(cè)算，中國(guó)人每年消費(fèi)的饅頭,、面條總產(chǎn)值超過(guò)2000億元,，在發(fā)達(dá)國(guó)家,，主食消費(fèi)產(chǎn)業(yè)化比重為80%~90%，而在中國(guó),，這個(gè)比重只有15%,。 更有聲音認(rèn)為，主食產(chǎn)業(yè)化是中國(guó)食品工業(yè)的最后一塊處女地,。白象集團(tuán)顯然不愿錯(cuò)失這樣的機(jī)會(huì),。 一知情人士表示，早在2010年1月份,，白象集團(tuán)就委托專業(yè)調(diào)查公司,，對(duì)整個(gè)河南展開專項(xiàng)調(diào)研，后來(lái)又進(jìn)行慎重的論證,，隨后便把試水主食產(chǎn)業(yè)化的福喜面食工坊的第一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)選在了河南,，并于第二年正式亮相鄭州。 的確,，隨后的2年時(shí)間里,，福喜面食工坊依托于白象集團(tuán)的資金優(yōu)勢(shì)，不計(jì)成本投入,，在鄭州,、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng),、安陽(yáng),、平頂山共有150多家店，其中僅鄭州就有近70家之多,。 這一度讓白象看到了搶灘成功的希望,，但是好景不長(zhǎng)，受累于主營(yíng)新鮮面條產(chǎn)品的單一,，絕大部分專賣店或者加盟店不約而同地出現(xiàn)了虧損,，即便后來(lái)補(bǔ)充了其他面食產(chǎn)品，仍未有改觀,。 安陽(yáng)一位張姓的加盟店主表示,，先期投入的單店成本在十萬(wàn)元上下，可自2011年12月加盟開業(yè)之后,，高高在上的“價(jià)格藩籬”把越來(lái)越多的嘗鮮者擋在門外,，再加上受累于房租、人力成本等因素的制約,，一連數(shù)月都是虧損,，這讓其不得已選擇了終止加盟。據(jù)悉,，多數(shù)加盟商選擇退出的原因多與張相同,。 更讓白象感到吃力的是,，全省150多家福喜面食工坊銷售的產(chǎn)品全部來(lái)自位于鄭州市迎賓路上的中央主食廚房。 對(duì)此,，曾在白象任職的鄭州輕工業(yè)學(xué)院營(yíng)銷研究與訓(xùn)練中心實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家宋福濤認(rèn)為,，“雖然配送半徑都不超過(guò)400公里，能保證其產(chǎn)品的質(zhì)量,，但是卻陡增了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本,，讓原本就存在的虧損壓力，更加入不敷出”,。 而與白象集團(tuán)一同對(duì)在主食產(chǎn)業(yè)化這一藍(lán)海市場(chǎng)虎視眈眈的雙匯,、益海嘉里等食品企業(yè)巨頭，則顯得謹(jǐn)慎許多,，它們不是“只聞樓梯響，不見(jiàn)人下來(lái)”,，便是試建小型車間,，然而卻一直按兵不動(dòng)，靜候時(shí)機(jī)成熟,。 白象多元的進(jìn)與退 據(jù)了解,，河南作為中國(guó)最大的糧食產(chǎn)地，衍生了中國(guó)著名的河南方便面軍團(tuán),，尤其是白象集團(tuán)更是做到了行業(yè)三甲,，此后，為走更遠(yuǎn)的白象集團(tuán)便開始繼續(xù)尋找企業(yè)未來(lái)的支柱產(chǎn)業(yè),，并把目光聚焦到了主食產(chǎn)業(yè)化這一市場(chǎng)藍(lán)海,。 事實(shí)上，早在一開始白象大舉開展福喜面食工坊的主食連鎖模式之初,，就引起了不少爭(zhēng)議,，對(duì)于白象本次多元化之旅甚至是“看衰”的。 上述的宋福濤就曾公開表示,，福喜面食工坊主營(yíng)的面條與饅頭的產(chǎn)品利潤(rùn)非常小,，與雙匯專賣店主營(yíng)的肉制品有著諸多差別，開始并不適合大規(guī)模開設(shè)專賣店,，走連鎖的道路,，因?yàn)槌杀咎撸貙⒚鎸?duì)虧損的局面,，而應(yīng)該與所有的街邊店合作,，讓對(duì)方變成自己的經(jīng)銷商，通過(guò)競(jìng)合的方式,，贏得市場(chǎng),。 但是,，盡管水深浪急，但是在市場(chǎng)前景的指引之下,，白象集團(tuán)仍然義無(wú)反顧地在主食產(chǎn)業(yè)上“摸著石頭過(guò)河”,。 據(jù)了解，與其主業(yè)方便面最大的一個(gè)不同,，饅頭,、面條這些主食產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，尤其是在各家企業(yè)技術(shù)水平相去不遠(yuǎn)的情況下,，只能是白刃相見(jiàn),，比拼價(jià)格，然而與小作坊相比,，工業(yè)化生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢(shì)都被銷售環(huán)節(jié)的高額成本所沖銷,，價(jià)格高高在上，最后的結(jié)果自然可想而知,。 目前,，白象集團(tuán)自營(yíng)的福喜面食工坊與加盟店、店中店一樣也飽受虧損的困擾,，更為嚴(yán)重的是門可羅雀的慘淡景象讓許多潛在加盟商望而卻步,，甚至原先干勁十足的市場(chǎng)推廣人員也偃旗息鼓、一個(gè)個(gè)選擇離開,，這其中也包括白象主食產(chǎn)業(yè)化的篤定者前白象集團(tuán)執(zhí)行總裁蔣興洲,。 事實(shí)上，在白象集團(tuán)成熟的方便面主業(yè)之外,，不斷嘗試非油炸,、粉絲,、掛面,、飲料等多元業(yè)務(wù),，更有消息稱,，目前白象集團(tuán)已經(jīng)與瀘州老窖達(dá)成合作意向,，涉足白酒業(yè),，利用企業(yè)現(xiàn)有的銷售渠道,，分羹三四線市場(chǎng),，但是可以預(yù)見(jiàn)的是這些領(lǐng)域即便做得很好,，也僅僅稱得上是添彩于白象主業(yè),，這在無(wú)形之中加大了對(duì)涉足主食產(chǎn)業(yè)化的期待。 值得關(guān)注的是,，白象集團(tuán)并不甘愿總扮演“炮灰”的角色,，已于兩個(gè)月前又新聘了“外腦”來(lái)掌舵福喜面食工坊的主食產(chǎn)業(yè)化之路，繼續(xù)深耕于多元化之路。 據(jù)公開報(bào)道顯示,，白象食品集團(tuán)對(duì)福喜面食工坊甚是期待,，稱其希望依托于福喜面食工坊在主食產(chǎn)業(yè)再造一個(gè)白象，但從現(xiàn)在看,，其前路仍然彌艱,。
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養(yǎng)生事業(yè)連鎖：有效復(fù)制技術(shù)團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷咨詢 2013-4-16 14:27
養(yǎng)生事業(yè)連鎖：有效復(fù)制技術(shù)團(tuán)隊(duì) 聯(lián)縱智達(dá)商業(yè)連鎖服務(wù)研究中心 郭鵬 當(dāng)人們逐漸的健康需求悄悄的接受 “ 衣食住行 ” 、 “ 養(yǎng) ” 生活第五季時(shí)候,，作為經(jīng)營(yíng)管理的我們要深刻理解一個(gè)問(wèn)題,，盡管現(xiàn)在市場(chǎng)的需求還沒(méi)到達(dá)這種情況，但是作為我們要深謀遠(yuǎn)慮,。 要有預(yù)知未來(lái)的眼界和心境,，究竟什么情況呢？就是今天我們探討的主題,，養(yǎng)生技術(shù)團(tuán)隊(duì)如何有效復(fù)制,。 是的，即便現(xiàn)在很多連鎖養(yǎng)生的雛形還在尋找商業(yè)模式,，更不要說(shuō)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固性了,，大多還是屬于老套方式，挖墻腳和割肉戰(zhàn)略,。 挖墻腳就是派遣一定級(jí)別的技師管理或者其他經(jīng)營(yíng)管理到處做服務(wù)然后跟對(duì)方技師套近乎，直接用高提成的方式來(lái)挖取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源,。 割肉戰(zhàn)略是因?yàn)榇蠹叶疾捎孟嗷ネ�,，就�?huì)出現(xiàn)相當(dāng)?shù)囊慌嫌蜅l技師，不太服從管理,，反正到處都習(xí)慣到處挖人,，所以形成一種惡性循環(huán)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,，技術(shù)不統(tǒng)一,，人員不穩(wěn)定，就出現(xiàn)惡性循環(huán),，周而復(fù)始,，經(jīng)營(yíng)投資的決策者只能降低自己的利潤(rùn)來(lái)進(jìn)行同行競(jìng)爭(zhēng)。 為什么會(huì)導(dǎo)致如此不穩(wěn)定的技術(shù)缺失情況呢,？ 其實(shí)我們?cè)谇斑厧渍乱呀?jīng)有提到過(guò)這種行業(yè)是由非正規(guī)在逐漸的演變到今天（最早 —— 澡堂子 —— 桑拿浴 —— 大浴場(chǎng) —— 專業(yè)按摩店（前邊的均屬于非正規(guī)的較多） —— 養(yǎng)生會(huì)館,、按摩足道會(huì)館（相對(duì)正規(guī)的就很多了） —— 未來(lái)（ 100% 正規(guī)的隨處可見(jiàn)） —— 品牌養(yǎng)生保健連鎖示范企業(yè)。 當(dāng)然類似中國(guó)麗池會(huì)所嚴(yán)格來(lái)講是屬于走高端市場(chǎng)的,，不應(yīng)包含在我們的大市場(chǎng),，我們所探討的更多的是類似于一般工薪及中小型企業(yè)白領(lǐng)消費(fèi)范圍的。 就像美容美發(fā)、喜劇表演等在解放以前在中國(guó)歷史上都被視為卑賤職務(wù),，隨著社會(huì)發(fā)展,，美容美發(fā)已經(jīng)成為一門養(yǎng)家的技術(shù)，手持技術(shù)發(fā)家致富,，于是人們?cè)僖膊蝗ハ訔壸约矣H戚學(xué)習(xí)美容美發(fā)等,。 早晚都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，真正的保健按摩學(xué)院將會(huì)出現(xiàn),，報(bào)名學(xué)習(xí)的學(xué)員必然會(huì)類似現(xiàn)有的成人中專院校,。 當(dāng)然這是未來(lái)，是明天,，而不是今天現(xiàn)有的這個(gè)階段,，我們還是要把當(dāng)下做好，把基礎(chǔ)做好,，把現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展起來(lái),。為了能將每家連鎖養(yǎng)生門店的統(tǒng)一性做好，技術(shù)人員的基本標(biāo)準(zhǔn)是要有的,。 基本標(biāo)準(zhǔn)（常規(guī)一般技術(shù)人員） 技術(shù)人員的年齡在 18——40 歲之間,，男女不限； 身高比例應(yīng)在男 1.70——1.85 米之間,，女 1.60——1.75 之間,； 體重比例應(yīng)在男 110——150 斤以內(nèi)，女 80——120 斤以內(nèi),； 外形應(yīng)五官標(biāo)準(zhǔn),、女有化妝提升的潛質(zhì)，男有舒服的臉龐,，即不惹人煩樣貌,； 身體健康，能有正規(guī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的體檢證明,。 學(xué)歷基本最低必須是初中以上學(xué)歷,，以下條件再好也不能錄取。 基本標(biāo)準(zhǔn)（稀有技術(shù)人員） 退休的中醫(yī)或醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員,，年齡在 40——70 歲之間,； 身體健康比例能允許每天 5 小時(shí)以上上班坐服務(wù)時(shí)間； 不限體重 及身高比例,； 你看到上述的基本標(biāo)準(zhǔn)必然有點(diǎn)大張嘴巴,，想說(shuō)，這不都是大叔阿姨級(jí)別的嗎,？ 大家請(qǐng)繼續(xù)往下看,，未來(lái)養(yǎng)生是一種生活所需,，就像吃飯睡覺(jué)雷同，你的生活習(xí)慣中必然會(huì)出現(xiàn)大量的需求,，因此促進(jìn)就業(yè)率的提升,，和行業(yè)的穩(wěn)定性。 技術(shù)人員之間也分比例,，甲乙丙丁技術(shù)團(tuán)隊(duì),。不同的年齡針對(duì)不同的消費(fèi)群體。 例如： 18——30 歲男女服務(wù)的消費(fèi)者階段可以適應(yīng) 62 歲以內(nèi)消費(fèi)者,，他的可以針對(duì)高齡老人進(jìn)行保健療養(yǎng)服務(wù),，當(dāng)然老中醫(yī)們針對(duì)的是不分年齡的，近年來(lái)上海的中經(jīng)堂的商業(yè)模式的最大噱頭就是老中醫(yī),，他的典型案例就在上海古北黃金城道門店,。 我們稍微繞的遠(yuǎn)了點(diǎn)，要趕緊把主題拉回來(lái),，除了要了解到我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)的基本標(biāo)準(zhǔn)外,，我們還有有一個(gè)言傳身教的中心。 （二）,、技術(shù)培訓(xùn)中心 其實(shí)所謂培訓(xùn)中心的初期就是一個(gè)空間可以培養(yǎng)統(tǒng)一練習(xí)技術(shù),，實(shí)際上是為了未來(lái)的按摩保健學(xué)院做一個(gè)發(fā)起，當(dāng)然這必須是一個(gè)真正想要在這個(gè)領(lǐng)域走出一條光明之路的遠(yuǎn)見(jiàn)人士而言,，很多現(xiàn)有的所謂連鎖的養(yǎng)生連鎖當(dāng)然也設(shè)立了培訓(xùn)中心,，但大多都是形同虛設(shè)，更多的實(shí)際培訓(xùn)問(wèn)題則是在技術(shù)人員的候息室解決,，這樣子只適合小規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)實(shí)施,。而且不能有效的產(chǎn)生培訓(xùn)機(jī)制。 其實(shí)針對(duì)十家以上養(yǎng)生連鎖的規(guī)模即可設(shè)立一個(gè)技術(shù)培訓(xùn)中心,。 初期可以由一兩個(gè)技術(shù)過(guò)硬的按摩技師來(lái)作為老師專業(yè)接洽人資部提供招聘的技術(shù)學(xué)員,，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo),、訓(xùn)練,，初期的學(xué)習(xí)費(fèi)用可以不用先交納，未來(lái)可以在工資中分為六個(gè)月扣取,，這樣可以降低門檻,，當(dāng)我們按照第一項(xiàng)的基本標(biāo)準(zhǔn)招聘學(xué)員的時(shí)候估計(jì)學(xué)員的數(shù)量會(huì)十分的豐滿，完全可以擇優(yōu)錄取,。 技術(shù)中心應(yīng)有相應(yīng)管理規(guī)定和條款,，學(xué)員們應(yīng)有學(xué)校學(xué)習(xí)的心態(tài)和感知，因此教務(wù)系統(tǒng)也要健全,。 有了這個(gè)強(qiáng)有力的（不同規(guī)模企業(yè)中心規(guī)模也應(yīng)有所調(diào)整）中心,，公司戰(zhàn)略發(fā)展則可以大量的拓展合作市場(chǎng)，加大開店的數(shù)量，因?yàn)橄M(fèi)者的需求是已經(jīng)根深蒂固的了,，而且是越來(lái)越多 …… 這樣的話,，就會(huì)大膽的改革了養(yǎng)生店只要年輕男女的現(xiàn)實(shí)。 有了過(guò)硬的統(tǒng)一的技術(shù)質(zhì)量,，和技術(shù)人力資源的儲(chǔ)備,，一切都會(huì)輕松很多。 （三）,、藝術(shù)化的軟硬管理 其實(shí)這些年齡經(jīng)歷不同的男女放到一起,，管理起來(lái)也并不容易，所以管理技師有時(shí)候是件很頭疼的事情,。 當(dāng)然你的連鎖規(guī)模的大小會(huì)形成一定的威懾力,，現(xiàn)實(shí)些講還是要靠制度及管理手段方法來(lái)共同維系監(jiān)督實(shí)施。 有所條款 所有的技術(shù)人員必須遵守企業(yè)設(shè)定的要求,，比如說(shuō)發(fā)現(xiàn)和顧客強(qiáng)行推銷及欺瞞顧客,、索要小費(fèi)甚至私自出軌的將從嚴(yán)楚處理，不能手軟,，從考勤獎(jiǎng)勵(lì),、上班規(guī)范、禮貌儀容都要有嚴(yán)格的要求,，要敢于執(zhí)行,，敢于處理、敢于實(shí)施,。 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì) 技術(shù)人員是透過(guò)體力實(shí)現(xiàn)的收入,，可謂血汗辛苦收入，一定不能克扣,，要設(shè)立良好 的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,，實(shí)效兌現(xiàn)，類似商鞅變法的執(zhí)行力,，如果你總在意員工收入太多,，那你絕不是一個(gè)好老板，我估計(jì)你啊也做不大,。 所以就像電子游戲的規(guī)則,，你上樓過(guò)關(guān)越多，就應(yīng)該得到越多,，太多連鎖的老板逼迫自己成為黑老板,，但是有遠(yuǎn)見(jiàn)的決策者決不能這樣，一定要敢于學(xué)習(xí)掙錢靠大家,，有錢是大家的土思想,。 所以從文化的基礎(chǔ)就應(yīng)該植入分享和快樂(lè)收入的根本,。 技師隊(duì)伍的績(jī)效應(yīng)該和一般員工的不同，他們的一套保健按摩結(jié)束,，渾身是汗,，有的工作人員的關(guān)節(jié)手腕等都會(huì)留下很嚴(yán)重的職業(yè)病，當(dāng)然這些我們都可以透過(guò)管理來(lái)降低職業(yè)病的形成,，例如分班合理,，保健養(yǎng)生項(xiàng)目的創(chuàng)新環(huán)節(jié)，能夠更加人性化,，平日里逢年過(guò)節(jié)或者以季度或年為單位頒發(fā)些能夠護(hù)理手腕或者關(guān)節(jié)部位的藥品或保養(yǎng)品,。 要讓管理團(tuán)隊(duì)充分關(guān)心這些團(tuán)隊(duì)的背后，我想這些可以向海底撈的員工管理文化學(xué)習(xí),，在員工的食宿方面不要苛刻,，要盡量把員工培養(yǎng)成家人文化，讓他們熱愛(ài)這個(gè)環(huán)境,，藥市場(chǎng)認(rèn)同他們,，鼓勵(lì)他們。正確的設(shè)定各種獎(jiǎng)項(xiàng)去獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀達(dá)標(biāo)的人士,。 （四）,、技術(shù)要不斷創(chuàng)新、保持經(jīng)典項(xiàng)目 記得青島有一個(gè)朋友開始了幾家以按摩保健為主的服務(wù)機(jī)構(gòu),，非常正規(guī),，綠色服務(wù)是他們的導(dǎo)向，是真的這樣子,，我當(dāng)時(shí)生活在青島也是時(shí)常去那邊,，生意太好了，每天排隊(duì),，技師們的服務(wù)都很到位,，這個(gè)項(xiàng)目叫做 “ 港式按摩 ” ，據(jù)說(shuō)是他們家設(shè)立開發(fā)了這個(gè)項(xiàng)目,，當(dāng)然很多年前了,，那時(shí)候我還沒(méi)來(lái)上海生活。 但是歲月讓這個(gè)項(xiàng)目衰老了,，這個(gè)叫做 ” 港式按摩 ” 的項(xiàng)目后來(lái)傳遍了大江南北,，自然也不新鮮了,。 我們談到的經(jīng)典項(xiàng)目也不是一成不變,，是要根據(jù)需求逐漸的提升質(zhì)量和服務(wù)手法，比如怎樣更有效的疏通經(jīng)絡(luò),、甚至可以加入脊椎等系列的糾正服務(wù),。我們只是假如,，還要不斷地開發(fā)出符合這個(gè)時(shí)代各層次消費(fèi)者需求的各類輔助健康的保健養(yǎng)生項(xiàng)目，比如說(shuō)紅外線足浴,、手指關(guān)節(jié)按摩,、或者腎靖推理服務(wù)等。 我們盡可能的去創(chuàng)造一切圍繞健康而向上的健康項(xiàng)目,，以便于能夠?qū)B(yǎng)生項(xiàng)目的消費(fèi)者誤導(dǎo)徹底打消,，還原這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。 最后呢我想,，如果您真的想要投資養(yǎng)生連鎖,，技術(shù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和增援極為重要，放開思維去想一下,，真的能做到的話,，真的會(huì)很好，真的會(huì)很盈利,，房屋限購(gòu),、股票大跌、基金漂浮,、紅酒泡沫,，或許養(yǎng)生真的是一個(gè)很好的投資項(xiàng)目。 如果投資一定要有可以復(fù)制的技術(shù)團(tuán)隊(duì),，因?yàn)轲B(yǎng)生連鎖的核心員工就是他們,。 我們回頭繼續(xù)探討中國(guó)式養(yǎng)生管理。 歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale
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養(yǎng)生事業(yè)連鎖：如何保證一支高效的團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷咨詢 2013-4-16 14:24
養(yǎng)生事業(yè)連鎖：如何保證一支高效的團(tuán)隊(duì) 聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷研究院 郭鵬 我們?cè)谏弦还?jié) , 探討了如何做一個(gè)健全,、健康的養(yǎng)生連鎖，那么在經(jīng)營(yíng)一個(gè)已經(jīng)具備連鎖基本情況的養(yǎng)生服務(wù)產(chǎn)業(yè)時(shí)候,，一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)是相當(dāng)重用的,。 怎樣做好管理能得到好的績(jī)效 , 來(lái)保證這個(gè)連鎖的體系能夠穩(wěn)健提升呢 ? 激勵(lì)員工，讓所有人主動(dòng)提出改善方法,，是作為經(jīng)營(yíng)決策者眼中的重要習(xí)慣,。一般人只注意把自己的工作做好，很少人會(huì)建議公司我們要怎么做才能讓產(chǎn)品和運(yùn)作更順暢,。但是懂得激勵(lì)鼓勵(lì)員工的人就會(huì)眨著眼睛說(shuō)： “ 你知道嗎,，我就是靠這個(gè)方法一路升上去的。 ” （一）職務(wù)與性格相匹配,。 個(gè)人性格特質(zhì)不同 , 有人想對(duì)活躍,、有人享受安靜每個(gè)、有人霸權(quán)主宰,、有人中間兩面,、有人喜歡挑戰(zhàn)高風(fēng)險(xiǎn),、而有人則是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。 員工性格不同,，工作職務(wù)相匹配最好,，這樣才能讓員工感到滿意和舒適。比如說(shuō),、相對(duì)喜歡穩(wěn)定的員工,、適當(dāng)程序化工作傳統(tǒng)的適合干會(huì)計(jì)、出納等,。自信心很足,、積極心很強(qiáng)的則適合擔(dān)當(dāng)單店經(jīng)理或店長(zhǎng)、會(huì)籍公關(guān)主管等職務(wù),。 （二）恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)設(shè)定 通過(guò)多年管理總結(jié),，設(shè)定了明確工作目標(biāo)的員工，他會(huì)創(chuàng)造出比他人更高的績(jī)效,。目標(biāo)會(huì)給人壓力,，以至于鼓勵(lì)和勉勵(lì)該奮進(jìn)工作。在階段性成果出現(xiàn),，管理者應(yīng)立即將成果反饋給員工,，這樣有效的溝通可以讓該員工及時(shí)了解到自己的能力是否不足，哪些需要補(bǔ)充,，哪些需要修正,。對(duì)于階段性提高目標(biāo)來(lái)講是很好的方法。 當(dāng)然提出的目標(biāo)必須是明確的,，比如本季度營(yíng)業(yè)銷售收入要比前季度有所增長(zhǎng),，必然不如本季度營(yíng)業(yè)銷售收入要比前季度增長(zhǎng) 15% 這樣的目標(biāo)更加有實(shí)際激勵(lì)作用。當(dāng)然目標(biāo)既要數(shù)據(jù)清晰化還要是可以夠得著的蘋果,，具備可能實(shí)現(xiàn)的可能性,。 （三）完成目標(biāo)，定要獎(jiǎng)勵(lì) 大家還記得您到動(dòng)物園里或者海洋世界,，看到獅子穿火圈,，看到白鯨可愛(ài)驚人的表演，有沒(méi)有注意到,，動(dòng)物明星們每完成一個(gè)動(dòng)作,，都會(huì)獲得一個(gè)美味的獎(jiǎng)勵(lì)，這是小明星們聽話的小秘密,。 我們?cè)诠芾砗靡粋�(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)候,，其實(shí)情況是一樣的，假如某員工在本月能夠積極突出的完成了他的售卡目標(biāo)，那作為管理者一定要立即核實(shí)獎(jiǎng)勵(lì),，這會(huì)加倍的勉勵(lì)該員工，且不停的重復(fù)該動(dòng)力和結(jié)果,，久而久之,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)都會(huì)上去，正如我們開車駛?cè)肓烁咚俟�,，你無(wú)法開 40 碼 的速度,，因?yàn)閯e人都在高速行使，當(dāng)然這樣及時(shí)地獎(jiǎng)勵(lì)自然起到了一個(gè)目標(biāo) “ 強(qiáng)化 ” 作用,。 我們作為管理人員,，一定要想法設(shè)法來(lái)增加獎(jiǎng)勵(lì)的透明真實(shí)性，比如,，消除秘密發(fā)信薪水的老方法,，這樣子每個(gè)人都能明白對(duì)方的收入，以至于起到績(jī)效追趕的效果,。 （四）,、不同員工不同獎(jiǎng)勵(lì) 人是高智慧動(dòng)物，需求點(diǎn)至少會(huì)比一般動(dòng)物多得多,，他不僅僅只是需要住宿和吃飯,，還有更多的例如生理需求、安全需求,、社會(huì)需求以及自我實(shí)現(xiàn)等各種需求,。 當(dāng)一種需求實(shí)現(xiàn)且滿足后，該員工自然會(huì)增加或發(fā)現(xiàn)新的需求點(diǎn),，正是因?yàn)榇蠹业男枨蟛煌�,，�?jiǎng)勵(lì)措施也要分出不同的形式核準(zhǔn)。雖然有些需要注意些節(jié),，但是我們需要注意的是,，如果你想管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，能讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有滿意的收入和成果,，我想你還是注意點(diǎn)細(xì)節(jié)吧,。 我們來(lái)互動(dòng)個(gè)小的案例，張某和李某兩位員工都因?yàn)榧颖兜呐�,，獲得了季度冠亞軍,，但是兩人的需求不同，張某剛置辦了一套房產(chǎn),，每月需要還貸,，李某家庭條件優(yōu)越，父母也都在外資企業(yè)國(guó)家辦事機(jī)構(gòu)工作,，收入豐厚,。大家注意一下,，兩人的需求已經(jīng)投射出，一個(gè)需要獎(jiǎng)金,，那另一個(gè)呢,？對(duì)，你的思考完全正確,，他需要的或許是休息（時(shí)間）,，或許他想帶著女友到海南島去享受幾天陽(yáng)光浴呢。 因此,，作為管理人員,，我們要做到不同員工不同獎(jiǎng)勵(lì)。 （五）,、公平有效,、反之大悔　 所有人都不會(huì)生活和工作在真空中，人類的進(jìn)步,、全球大國(guó)之爭(zhēng),、各個(gè)家庭的攀比、整形的瘋狂流行,，都說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題,，人類都在不斷的進(jìn)行比較，更不用說(shuō)作為一名養(yǎng)生連鎖的員工了,。 比如說(shuō)你是一名上海某養(yǎng)生連鎖直營(yíng)店的領(lǐng)班之一,，當(dāng)然會(huì)有多個(gè)領(lǐng)班，這月你兩個(gè)都認(rèn)真積極的完成了該季度的既定指標(biāo),，也都如期超值完成,。 結(jié)果發(fā)完工資后，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題,，他的獎(jiǎng)金是 5600 元,，而你的獎(jiǎng)金確是 5000 元，這時(shí)候,，你的內(nèi)心必然生出失望和失落,，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)，他的年齡和入職日期還不如你早,，只是業(yè)績(jī)相同而已,，同時(shí)試問(wèn)一下，短期內(nèi)或者今后,，你的工作動(dòng)力還能像以前一樣嗎,？ 當(dāng)然你會(huì)問(wèn)起，其實(shí) 5000 元的獎(jiǎng)金已經(jīng)很多了，可是問(wèn)題不在這 5000 元上,，而是在你兩個(gè)同樣的努力,，同樣的結(jié)果，可是成果返還卻與眾不同,。 因此我們大家作為管理者一定要注意,，特別是在養(yǎng)生連鎖這樣的連鎖單位，員工的層次普遍性在高中以下學(xué)歷,，心智的寬度上還不夠豐滿,，一定要公平,，切忌不能出現(xiàn)類似的個(gè)性化問(wèn)題發(fā)生,。 以上五部分我們來(lái)闡述了如何保證一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，作為商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的研究人員,，我們深刻的能感受且理解到一個(gè)開心快樂(lè)充滿積極行動(dòng)的服務(wù)人員是多么的重要和討人喜歡,。 是的，要有合理的績(jī)效機(jī)制,，要給予懂得付出且有所成果的人才必須的回報(bào),。公正公平、愉快愉悅,，養(yǎng)生連鎖服務(wù)的管理人員相信你會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的,。 回頭我們?cè)倮^續(xù)探討。 歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale
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常亮：連鎖的本質(zhì)是一本萬(wàn)利
常亮領(lǐng)導(dǎo)力 2013-2-12 13:28
作者： 常亮 理性的翻開2008年世界500強(qiáng)的榜單,，除沃爾瑪、家樂(lè)福,、特易購(gòu),、麥德龍、家得寶等正牌連鎖企業(yè)外,，諸如�,？松梨凇⒒始覛づ剖�,、豐田汽車,、雪佛蘭、荷蘭國(guó)際集團(tuán)甚至通用電氣等,，有哪家沒(méi)有自己的連鎖網(wǎng)點(diǎn)或有哪家的生意不關(guān)乎連鎖的呢,？我們甚至可以推而廣之，制造企業(yè)的分廠與分廠之間,，車間與車間之間,，甚至生產(chǎn)線與生產(chǎn)線之間；營(yíng)銷企業(yè)的分公司與分公司之間甚至一個(gè)國(guó)家的城市與城市、鎮(zhèn)與鎮(zhèn),、村與村,、街道與街道之間，其實(shí)在相當(dāng)意義上都是“一種連鎖”,。把握連鎖的真諦對(duì)企業(yè)的成功運(yùn)營(yíng)與管理,、政府的成功運(yùn)營(yíng)與管理都極為重要。 正如美國(guó)未來(lái)學(xué)家奈斯比特所說(shuō)： 連鎖是21世紀(jì)最主要的商業(yè)模式,。 從廣義上,，完全可以這么說(shuō)：一個(gè)國(guó)家的強(qiáng)大，決定于其企業(yè)的“連鎖體系”的管理質(zhì)量和協(xié)同作戰(zhàn)的能力,；一個(gè)企業(yè)的強(qiáng)大,，相當(dāng)程度上決定于其戰(zhàn)略管理能力與連鎖體系的運(yùn)營(yíng)管理能力。所以,，我們認(rèn)為,，真正做管理的人，真正優(yōu)秀的管理者,，不可不懂或不知連鎖,。 既然連鎖是這么的重要，請(qǐng)問(wèn),，連鎖的本質(zhì)是什么,？ 簡(jiǎn)言之，連鎖的本質(zhì)是“一本萬(wàn)利”,，即“贏利與管理模式”的“萬(wàn)次”（多次之意）標(biāo)準(zhǔn)而理性的拷貝 ,。 “連鎖之本”即“連鎖之贏利模型與管理模式”，他包含以下內(nèi)容：贏利模型,、企業(yè)目標(biāo)與遠(yuǎn)景,、職業(yè)化團(tuán)隊(duì)、角色分工,、基礎(chǔ)管理平臺(tái),、運(yùn)營(yíng)技能與策略、企業(yè)文化與企業(yè)形象識(shí)別”等,。 真正優(yōu)秀的連鎖就是“一本萬(wàn)利”,。縱然有再多的門店,，但“萬(wàn)次利用”,、“萬(wàn)店管理”遵循其“本”。當(dāng)然這種“利”不排除單店根據(jù)其區(qū)域市場(chǎng)的資源與環(huán)境狀況采取靈活變通的運(yùn)營(yíng)策略,。但真正意義上的連鎖,，其盈利模式,、企業(yè)目標(biāo)與遠(yuǎn)景以及企業(yè)核心文化和形象識(shí)別等都是所有單店與網(wǎng)點(diǎn)必須嚴(yán)格遵循的準(zhǔn)繩；其職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的鍛造,，單店內(nèi)部科學(xué)有序又有效的角色分工與基礎(chǔ)管理,，靈活變通的門店運(yùn)營(yíng)技術(shù)與策略，都是所有單店與網(wǎng)點(diǎn)必須嚴(yán)格遵循的秩序與方略,。為什么無(wú)論是東京的麥當(dāng)勞,、北京的麥當(dāng)勞還是悉尼的麥當(dāng)勞，甚至無(wú)論是美國(guó)的豐田,、日本的豐田還是中國(guó)的豐田,，他們的模式基本一致，運(yùn)營(yíng)同樣高效,，組織一樣嚴(yán)謹(jǐn),，因?yàn)樗麄兪钦嬲摹斑B鎖”。 相比中國(guó)的連鎖,，先不說(shuō)贏利能力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模與西方頂級(jí)連鎖有30倍以上的差距,，只說(shuō)對(duì)“連鎖之本”的理解與運(yùn)用問(wèn)題,。 中國(guó)連鎖企業(yè)大多“本”殘缺,。 目前中國(guó)做得最好的連鎖，有相應(yīng)一致的“贏利模式”,，有基于信息化管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)管理平臺(tái),，有企業(yè)統(tǒng)一的形象識(shí)別系統(tǒng)，甚至運(yùn)營(yíng)技術(shù)與策略都能做到類似,，但是,，或是因?yàn)槠髽I(yè)體制上的障礙，或是因?yàn)榛谄髽I(yè)核心價(jià)值觀念下的經(jīng)營(yíng)理念,、管理理念,、團(tuán)隊(duì)與人際理念的不統(tǒng)一，文化與制度瓶頸導(dǎo)致的行為規(guī)范上的步調(diào)不一致,，系統(tǒng)內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)的嚴(yán)重困難,，卓越的經(jīng)營(yíng)策略無(wú)法得到堅(jiān)決有效的執(zhí)行，都成了這些優(yōu)秀連鎖企業(yè)目前無(wú)法逾越的鴻溝,。所以,，中國(guó)很多優(yōu)秀的連鎖企業(yè)基本都“魂不附體”，無(wú)法做到萬(wàn)眾一心,，“一本萬(wàn)利”,。 中國(guó)更多的連鎖企業(yè)甚至連“本”都是“高度殘疾”。沒(méi)有基于信息化管理系統(tǒng)下的基礎(chǔ)管理平臺(tái),、沒(méi)有指導(dǎo)性的店面運(yùn)營(yíng)技術(shù)與策略,、沒(méi)有職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的鍛造系統(tǒng),、角色分工與管理混亂、沒(méi)有共同的理念和目標(biāo),，徒有簡(jiǎn)單雷同的盈利模式和形象識(shí)別,。故而導(dǎo)致“魂不附體”、“同床異夢(mèng)”,、“陽(yáng)奉陰違”,、“隨心所欲”的虛假劣質(zhì)與“經(jīng)驗(yàn)管理型”的連鎖充斥市場(chǎng)。 一言以蔽之,，沒(méi)有對(duì)“連鎖的本質(zhì)是什么”的真正理解,，沒(méi)有對(duì)“連鎖之本”的系統(tǒng)構(gòu)建與鍛造能力，沒(méi)有對(duì)“連鎖之本”的卓爾不凡的堅(jiān)決執(zhí)行的企業(yè)文化,，中國(guó)商業(yè)社會(huì)很多“所謂的連鎖企業(yè)”,，隨時(shí)都有可能走到蹦盤的邊緣。 常亮 ,，著名獨(dú)立管理培訓(xùn)專家 清華,、北大、人大,、上海交大等總裁班特約高層管理培訓(xùn)專家 廣州市政府,、名仕領(lǐng)袖學(xué)院、豐田汽車等特約高層管理培訓(xùn)專家 獨(dú)立全面完成經(jīng)理人核心領(lǐng)導(dǎo)力課程高尚品質(zhì)的訓(xùn)練與指導(dǎo) 專注于領(lǐng)導(dǎo)力與管理技能,、管理溝通和員工精神 交流與合作：請(qǐng)聯(lián)絡(luò)助理?xiàng)盍諵Q: 136812424,；971295320
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