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康師傅轉(zhuǎn)型對快消品行業(yè)帶來哪些啟示: 鮑躍忠 2017-11-25 08:15; 目前，快消品行業(yè)的轉(zhuǎn)型是一個(gè)十分緊迫的課題。近日觀察到，快消品龍頭企業(yè)康師傅動(dòng)作“頻頻”,，產(chǎn)品理念在調(diào)整，營銷模式在變革,，渠道模式在創(chuàng)新,。總體分析，目前快消品行業(yè)面對著消費(fèi)升級,、互聯(lián)網(wǎng)電商渠道（ B2B ,、 B2C ）快速發(fā)展帶來的疊加沖擊雙重影響。消費(fèi)升級是近幾年來消費(fèi)市場變化的主要方向。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入的快速增加,，中國的消費(fèi)市場,，正在經(jīng)歷以消費(fèi)升級為主線的顯著變化。據(jù)《經(jīng)紀(jì)學(xué)人》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,， 2016 年我國中產(chǎn)階級已經(jīng)達(dá)到 2.25 億人，他們的衡量標(biāo)準(zhǔn)是，在一線城市月收入達(dá)到 3 萬以上,，二線城市月收入達(dá)到 1.5 萬以上，三線城市月收入達(dá)到 1 萬以上,。全球市場信息公司 -- 歐睿信息咨詢公司的調(diào)查：隨著中國經(jīng)濟(jì)大踏步地向前,，中國的中產(chǎn)階層隊(duì)伍也在不斷壯大，到 2020 年,，這一數(shù)字將達(dá)到 7 億,。財(cái)富品質(zhì)研究院發(fā)布的財(cái)富報(bào)告《要客境外生活方式報(bào)告》顯示：目前中國凈資產(chǎn)超過 100 萬元的中產(chǎn)階級人數(shù)超過 7000 萬人，擁有財(cái)富總量約為 30 萬億美元,，超越美國和日本,，位列世界首位。該報(bào)告同時(shí)還公布：截至 2016 年,，中國擁有千萬富豪超過 400 萬人,，億萬富豪 15 萬人，已形成全球最大的高端財(cái)富群體,。總的看,，我們國家消費(fèi)需求市場的變化是伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民財(cái)富、收入的增加,；伴隨著社會(huì)理念,、家庭理念、世界觀的變化；伴隨著高度的市場繁榮,；伴隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的快速發(fā)展而發(fā)生的,。 1997 年，我們國家的國內(nèi) GDP 總量 7.4 萬億,， 2016 年達(dá)到了 74 萬億,；社會(huì)商品零售總額 1997 年是 2.8 萬億， 2016 年達(dá)到了 33 萬億,；人均收入： 1997 年是 3800 元,， 2016 年達(dá)到了 23821 元。收入的變化,，社會(huì)環(huán)境的變化,，必將帶來人們消費(fèi)理念、消費(fèi)文化,、消費(fèi)方式的重大變化,。這種變化，在消費(fèi)市場呈現(xiàn)的市場特點(diǎn)是：消費(fèi)分層化,、市場小眾化,、需求個(gè)性化。特別是目前,，隨著 90 ,、 00 后逐步成為消費(fèi)市場的主力軍，他們的消費(fèi)需求已經(jīng)與他們的父輩發(fā)生了顯著差異,�,？傮w看，目前的快消品市場發(fā)生的問題,，主要是眾多品牌的產(chǎn)品理念,，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了當(dāng)前 90 、 00 后的需求特點(diǎn)而導(dǎo)致的被年輕消費(fèi)者放棄,。與此同時(shí),，隨著互聯(lián)網(wǎng) B 端、 C 端電商的快速發(fā)展,，許多企業(yè)對當(dāng)前的市場結(jié)構(gòu)缺乏完整的認(rèn)識和準(zhǔn)確的判斷,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，當(dāng)前的消費(fèi)市場已經(jīng)呈現(xiàn)出了非常顯著的線上,、線下二維市場空間特點(diǎn),。一維是已經(jīng)經(jīng)營多年，非常習(xí)慣了的線下渠道,、終端市場，另一維是隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，特別是電子商務(wù)的快速發(fā)展而派生出來的線上渠道,、終端市場,。目前這兩個(gè)市場已經(jīng)客觀存在。線上 + 線下構(gòu)成了當(dāng)前時(shí)期完整的市場結(jié)構(gòu),。只看到線下市場不完整,，只看到線上市場同樣也是不完整。線下市場,，看得見,、摸得著，經(jīng)營若干年,，輕車熟路,。線上市場，看不見,、摸不著,，不熟悉，不知道應(yīng)該怎么玩,。這種二維市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)客觀存在,。并且目前來看，隨著互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，隨著物流技術(shù)的快速發(fā)展，線上市場還將得到更加快速的發(fā)展,。線上渠道模式在逐步成熟,。隨著快消品 B2B 的快速發(fā)展，目前線上渠道模式已經(jīng)成為一種非常重要的渠道模式,，并且看,，未來這種渠道模式以其改變以往線下渠道模式的效率提升、成本降低的顯著優(yōu)勢,，必將替代經(jīng)銷商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式,，使快消品渠道模式發(fā)生改變。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，線上購買已經(jīng)成為越來越多人的基本生活方式,。未來，必將得到更加快速的發(fā)展,。因此,，在當(dāng)前快消品行業(yè)面臨新環(huán)境造成的嚴(yán)重沖擊的情況下，誰能準(zhǔn)確把握當(dāng)前的消費(fèi)市場變化特點(diǎn),，誰能系統(tǒng)洞察當(dāng)前面對線上線下二維市場的結(jié)構(gòu)變化,，并能快速做出反應(yīng),，及時(shí)作出產(chǎn)品、渠道,、終端,、營銷模式的系統(tǒng)化變革，是快消品行業(yè)變革的重要方向,。近期,，行業(yè)骨干企業(yè)康師傅，做出的一些重大變革舉措,，正在朝向以上目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整,，并已經(jīng)取得了明顯成果。據(jù)有關(guān)報(bào)道：今年前三季度康師傅集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營收 482.54 億元,，同比增長 5.91% ,；實(shí)現(xiàn)利潤 27.63 億元，同比增長 33.87% ,；實(shí)現(xiàn)凈利潤 19.38 億元,，同比增長 37.91% 。總體觀察,，老牌行業(yè)巨頭企業(yè)康師傅主要做出以下調(diào)整： ---- 產(chǎn)品理念：品質(zhì)升級,，滿足消費(fèi)者品質(zhì)化、便利化新消費(fèi)需求,。在當(dāng)前的消費(fèi)升級大環(huán)境下,，在消費(fèi)市場呈現(xiàn)顯著的分層化、小眾化,、個(gè)性化的市場需求特點(diǎn)情況下,，丟掉以往大眾化的品牌定位理念，重樹符合健康,、時(shí)尚,、品質(zhì)新的品牌形象非常重要。當(dāng)前整體快消品行業(yè)低迷,，企業(yè)變革首先需要變革產(chǎn)品理念,，打造能夠滿足當(dāng)前消費(fèi)者對品質(zhì)化、便利化特別關(guān)注的品質(zhì)商品,。我的觀點(diǎn)：市場不缺乏需求潛力,，不是快消品行業(yè)不行了，不是方便面市場不行了,，而是以往的快消品,、方便面理念、模式在新的消費(fèi)需求環(huán)境下,，需要變革創(chuàng)新,。便利需求一定是未來消費(fèi)變化的主要方向,。但是便利需求必須要與消費(fèi)者更加關(guān)注健康、更加個(gè)性化的需求特點(diǎn)要緊密結(jié)合,。看到的康師傅：產(chǎn)品創(chuàng)新,，滿足消費(fèi)者對健康消費(fèi)的需求：據(jù)有關(guān)報(bào)道，康師傅通過降油,、調(diào)料包減鹽、面體創(chuàng)新等多重措施,，適應(yīng)消費(fèi)市場對健康訴求的轉(zhuǎn)變,。并針對個(gè)性化需求呈現(xiàn)的市場多元化特點(diǎn)，采用產(chǎn)品升級,、口味轉(zhuǎn)換等作為切入口,，配合新產(chǎn)品上市以及一系列運(yùn)動(dòng)營銷策略滿足新消費(fèi)的變化需求。品牌形象升級,，打造航天級健康放心食品：上周五,，康師傅在天津總部舉行了中國航天合作發(fā)布會(huì)暨食安檢測中心簽約儀式，宣布已于 8 月 21 日起成為中國航天事業(yè)合作伙伴,�,？祹煾悼毓蓤�(zhí)行長韋俊賢透露：參與太空食品的開發(fā)，康師傅將以航天標(biāo)準(zhǔn)帶動(dòng)企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì),、創(chuàng)新等方面的升級,。韋俊賢表示，攜手航天事業(yè)將有助于康師傅進(jìn)一步提升在食安管理方面的科技含量和食品安全管理水平,。在目前中國消費(fèi)者的認(rèn)知當(dāng)中,，航天級食品絕對是品質(zhì)最優(yōu)、最安全,、最健康的食品,。成為中國航天食品合作伙伴，將極大的有助于改變消費(fèi)者對康師傅產(chǎn)品的重新認(rèn)知,，樹立起全新的健康,、科技的新品牌形象。加強(qiáng)研發(fā)與檢測,，強(qiáng)化品質(zhì)健康食品的打造：據(jù)了解,，康師傅將在天津出資設(shè)立食安檢測中心，打造國際一流的食品安全檢測,、研發(fā)基地,。而在此前，康師傅已先后投資 5 億元在上海打造了聯(lián)合創(chuàng)新研發(fā)中心,，該中心承擔(dān)了主要的食品安全檢測和研發(fā)功能,。食品的研發(fā)能力,、品質(zhì)的管控能力，一定是食品企業(yè)的核心競爭力,。圍繞當(dāng)前消費(fèi)需求特點(diǎn)加強(qiáng)研發(fā),，更好地滿足消費(fèi)者的小眾化、個(gè)性化需求,，必將推動(dòng)企業(yè)更好的發(fā)展,。 ---- 營銷理念：重新定義目標(biāo)消費(fèi)者、重新鏈接年輕目標(biāo)消費(fèi)者：當(dāng)前消費(fèi)市場已經(jīng)發(fā)生改變,， 80 ,、 90 、 00 后已經(jīng)成為消費(fèi)需求的主力軍,。企業(yè)必須要重新定義目標(biāo)消費(fèi)者,。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，誰能更準(zhǔn)確地把握 90 ,、 00 后目標(biāo)消費(fèi)者的需求特點(diǎn),，誰的產(chǎn)品能夠占領(lǐng)年輕消費(fèi)者的心智，如何能夠有效的建立與年輕目標(biāo)消費(fèi)者的鏈接,，成為競爭取勝的關(guān)鍵,。特別是在當(dāng)前商品極大豐富的市場環(huán)境下，不僅是明確目標(biāo)消費(fèi)者,，更要具體鎖定目標(biāo)消費(fèi)者的需求場景,。家庭、辦公室,、運(yùn)動(dòng),、社交、高鐵等不同的場景其需求必然有較大的差異,。康師傅已經(jīng)轉(zhuǎn)移聚焦年輕消費(fèi)者：據(jù)康師傅企業(yè)介紹：“隨著消費(fèi)升級和消費(fèi)主力人群的變化,，食品企業(yè)需要盡量多地去迎合年輕人的喜好，不論是請代言人還是在營銷推廣方面” 據(jù)觀察,，康師傅的營銷重點(diǎn)已經(jīng)“扎根”各類高校,，通過活動(dòng)抑或是調(diào)研的方式，讓這些“準(zhǔn)”消費(fèi)者認(rèn)識康師傅,、了解康師傅,，最后，購買康師傅,。韋俊賢表示：“過去幾年,，我們的食品安全教育都是通過和各大學(xué)、院校合作,，走入校園,。今年開始希望能夠走入中小學(xué),。”他還強(qiáng)調(diào),，現(xiàn)在實(shí)業(yè)做大做強(qiáng),，就要從 1.0 走向 4.0 。做一個(gè)食品企業(yè),，除了把自己做好,，也要做好未來下一代的教育，下一代有了了解,，他對食品的認(rèn)知就會(huì)更好,，我們希望做好食品科學(xué)的教育。用科技鏈接目標(biāo)消費(fèi)者：如何鏈接年輕消費(fèi)者,，如何用最合適的點(diǎn)影響到年輕消費(fèi)者的心智，需要企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際做出最佳的選擇,�,？祹煾颠x擇用科技鏈接年輕目標(biāo)消費(fèi)者。與中國航天的合作,，已經(jīng)標(biāo)志著康師傅不僅是一家傳統(tǒng)食品企業(yè),，而更多具備科技時(shí)尚元素的企業(yè)。 11 月 8 日,，康師傅在新落成的天津夢想探索樂園舉辦 “ 中國青少年航天科技暨食品安全科普展啟動(dòng)會(huì) ” 以及 “ 康師傅夢想嘉年華暨航天科普小講座 ” ,。據(jù)了解，康師傅將在天津出資設(shè)立食安檢測中心,，除了具備國際一流的食品安全檢測,、研發(fā)能力外，更重點(diǎn)是打造成針對年輕目標(biāo)消費(fèi)者的食品,、健康科普基地,，健康食品培訓(xùn)基地，成為與年輕消費(fèi)者的一個(gè)重要連接器,。用科技鏈接年輕目標(biāo)消費(fèi)者,，必將是一條非常有價(jià)值的連接手段，這種超脫于一般產(chǎn)品,、營銷模式的鏈接方式,，將會(huì)產(chǎn)生更大的消費(fèi)者粘性，產(chǎn)生更強(qiáng)的消費(fèi)者信任,，必將轉(zhuǎn)化為更大的市場價(jià)值,。聚焦家庭等不同需求場景：康師傅今年推出的新品 DIY 面，主打在家動(dòng)手煮面這個(gè)場景 —— 廣告片中,，女排主力朱婷在宿舍廚房打開了一個(gè)紙盒,，燒水,、下面、放佐料和輔助食材,、擺盤,，一步步充滿儀式感。據(jù)了解,，康師傅新推出的 DIY 面,，采用熱風(fēng)干燥工藝的升級面餅和含有原味高湯的料理包，消費(fèi)者在吃的時(shí)候,，可以自己自由搭配雞蛋,、菜與火腿腸等配料，想怎么吃都行,。康師傅中央研究所食品安全中心副總經(jīng)理羅之綱將這種產(chǎn)品的出現(xiàn)歸結(jié)為消費(fèi)者的需求發(fā)生了一個(gè)“輪回”,，最開始消費(fèi)者是在家做飯，后來是下館子,，再后來演變成叫外賣,，如今消費(fèi)者又想回歸家庭，自己做飯了,。單身人士廚藝不佳,，或者一家人沒時(shí)間做晚飯，又吃膩了外賣,，會(huì)有在廚房簡單煮面的欲望,。這個(gè)時(shí)候，方便食品在家庭中的地位和角色就凸顯出來了,。羅之綱透露,，從去年開始，康師傅就在按照 90 后消費(fèi)者的口味研發(fā)專屬于他們的產(chǎn)品,，不過對應(yīng)場景還都是原來的旅行,、運(yùn)動(dòng)等。今年,，康師傅正式將場景轉(zhuǎn)向了家庭,。 “ 方便面家庭化是一個(gè)蠻新的方向，康師傅目前正在嘗試,。 ” 著名營銷專家劉春雄教授說：未來的快消品營銷變革方向就是場景,、 IP 、社群,、傳播,。產(chǎn)品準(zhǔn)確切入場景是一個(gè)重要方向，相信康師傅未來在這一領(lǐng)域會(huì)有更大空間。 ---- 渠道理念：實(shí)現(xiàn)全渠道營銷其實(shí),，目前大多快消品企業(yè)出現(xiàn)的問題,，主要就是對在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下整體市場結(jié)構(gòu)出現(xiàn)的二維化市場的不適應(yīng)�,；蛘咧粫�(huì)做線下,，或者只會(huì)做線上。對如何在二維市場市場環(huán)境下做融合市場缺乏認(rèn)知,。目前的快消品行業(yè)正在面臨 + 互聯(lián)網(wǎng)的變革重組,。渠道要 + 互聯(lián)網(wǎng)。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商線下業(yè)務(wù)模式,，已經(jīng)存在的非常嚴(yán)重的效率低,、成本高的問題，面臨在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下轉(zhuǎn)型 B2B 的業(yè)務(wù)模式重構(gòu),。我的觀點(diǎn),，在當(dāng)前階段，最需要品牌廠家主導(dǎo),，帶領(lǐng)經(jīng)銷商尋求與 B2B 平臺的合作,，把現(xiàn)有的渠道資源與 B2B 平臺企業(yè)做有機(jī)的融合，是最佳的選擇,。這樣，一方面可以充分發(fā)揮現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道資源的市場推廣能力,、市場覆蓋能力,、市場服務(wù)能力，同時(shí)也可以更好地借用平臺企業(yè)特別是類似于零售通這樣的大平臺的交易資源,、配送資源,、數(shù)據(jù)資源，實(shí)現(xiàn)線下與線上資源的更好整合,。一方面可以更好地發(fā)揮現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道資源的優(yōu)勢,，另一方面可以更好地借助 B2B 平臺資源的優(yōu)勢，從根本上解決現(xiàn)有快消品渠道當(dāng)中存在的效率與成本的問題,。在這方面,，康師傅已經(jīng)行動(dòng)。 10 月 31 日,，阿里巴巴零售通與康師傅方便面事業(yè)部攜手合作,，在阿里巴巴濱江園區(qū)簽署全國合作協(xié)議�,？祹煾禂y經(jīng)銷商整體接入零售通平臺,，利用阿里巴巴零售通的渠道和技術(shù)優(yōu)勢，建立數(shù)據(jù)化的管理體系，提升品牌下沉效率,，進(jìn)一步擴(kuò)大康師傅在線下零售小店的市場份額,，雙方還將創(chuàng)新營銷方式，全面擁抱新零售,。據(jù)康師傅方便面事業(yè)總裁林山解讀：康師傅和多家 B2B 電商平臺溝通試點(diǎn),，阿里零售通各方面的實(shí)力與商業(yè)模式獲得了康師傅的高度認(rèn)可。零售通是開放的第三方服務(wù)平臺,，是在尊重企業(yè)現(xiàn)有分銷體系和市場流通環(huán)節(jié)的利益前提下,，真正賦能企業(yè)和經(jīng)銷商、提升其能力的共享平臺,。同時(shí)結(jié)合天貓小店等實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者端的精準(zhǔn)觸達(dá)和營銷,，康師傅未來也將通過阿里巴巴零售通的數(shù)據(jù)洞察和共享，尤其是終端購物者畫像的精準(zhǔn)洞察以及經(jīng)銷體系的全面融合與升級,，與零售通展開深入的合作,，為中國消費(fèi)者帶來更多便捷、美好的消費(fèi)和購物體驗(yàn),。依據(jù)合作協(xié)議,，康師傅會(huì)組織全國分銷網(wǎng)絡(luò)的客戶加入零售通平臺，共建智能分銷網(wǎng)絡(luò),，升級供應(yīng)鏈,，更高效的服務(wù)消費(fèi)者，阿里巴巴零售通為康師傅量身打造專業(yè)的平臺服務(wù)并提供精準(zhǔn)化營銷工具,、智能化數(shù)據(jù)參謀,、直接觸達(dá)零售小店，幫助品牌方進(jìn)一步提升整體運(yùn)營效率,、降低運(yùn)營成本,，創(chuàng)造更大的市場價(jià)值。不僅在 B 端渠道市場,，據(jù)了解,，康師傅的全渠道布局已經(jīng)全面展開。年初,，曾經(jīng)邀請我們新零售顧問團(tuán)的同事,，專門對企業(yè)高管進(jìn)行過如何擁抱新零售的培訓(xùn)。構(gòu)建以新零售為主線的全渠道營銷體系,，已經(jīng)在康師傅產(chǎn)生越來越顯著的市場價(jià)值,。總體看，快消品企業(yè)轉(zhuǎn)型非常緊迫,�,？祹煾翟诋a(chǎn)品理念,、營銷模式、全渠道模式轉(zhuǎn)型方面創(chuàng)新,，值得其他快消品企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師; 822 次閱讀|0 個(gè)評論

2018年快削品B2B行業(yè)預(yù)測: 鮑躍忠 2017-11-17 10:01; 分析 2018 年的快消品 B2B 行業(yè)，將會(huì)發(fā)生以下八大變化：一,、行業(yè)將進(jìn)行重新洗牌 2018 年,，整體快消品 B2B 行業(yè)將會(huì)進(jìn)行重新大洗牌。預(yù)測將會(huì)有一批平臺,，經(jīng)過一段時(shí)間的燒錢模式的發(fā)展,，但是模式并沒有跑成、技術(shù)沒有打造好,、供應(yīng)鏈也沒有建立起來,、客戶粘性沒有培養(yǎng)出來、團(tuán)隊(duì)沒有打造出來,，這些平臺,，將會(huì)被淘汰。因?yàn)檫@這些平臺已經(jīng)沒有機(jī)會(huì),，市場發(fā)展的最佳時(shí)期已經(jīng)丟失,，資本也不會(huì)再對其做進(jìn)一步的投入。特別是到目前,，還沒有找到盈利點(diǎn),、甚至是連基本的企業(yè)運(yùn)營模式、管理體系都未能建立起來的平臺必將出局,。從最近了解到的一些信息看,，一些平臺，已經(jīng)面臨再融資難的境地,。與此同時(shí)，一些新的創(chuàng)業(yè)型的平臺企業(yè),，品牌廠家,、經(jīng)銷商在渠道轉(zhuǎn)型方面的平臺企業(yè)，包括一些連鎖零售企業(yè)嘗試發(fā)展的平臺企業(yè),，甚至是其他行業(yè)的企業(yè)如地產(chǎn),、廣電企業(yè)的進(jìn)入的平臺企業(yè)，將會(huì)推動(dòng)行業(yè)更快的發(fā)展,。大膽預(yù)測： 2018 年平臺數(shù)量至少增加一倍以上,。從最近協(xié)同新經(jīng)銷開展的全國 22 個(gè)城市調(diào)研情況來看，這種趨勢非常明顯,，大約有三分之一的平臺是在 17 年新上線的平臺企業(yè),。預(yù)測 18 年新平臺將會(huì)得到更快發(fā)展。從新經(jīng)銷最近結(jié)束的快消品 + 互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)也似乎可以看出這樣的苗頭， B2B 的話題,，備受廠家,、經(jīng)銷商的關(guān)注，千人會(huì)場幾乎坐滿,，并且參會(huì)者的學(xué)習(xí)狀態(tài),，可以看出對 B2B 轉(zhuǎn)型的期盼。同時(shí),，一些不從行業(yè)實(shí)際著手,，只是瞄準(zhǔn)資本市場，完全互聯(lián)網(wǎng)思維,、嚴(yán)重脫離快消品行業(yè)實(shí)際的平臺將率先出局,。總體分析，隨著行業(yè)的重新洗牌,，快消品 B2B 行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)一種新的行業(yè)結(jié)構(gòu),。二、快消品行業(yè)轉(zhuǎn)型助推 B2B 加快發(fā)展目前看,，推動(dòng) B2B 發(fā)展除了 + 互聯(lián)網(wǎng)這一直接影響因素外,，整體行業(yè)轉(zhuǎn)型也在從行業(yè)發(fā)展的需求層面，在推動(dòng) B2B 加快發(fā)展,。目前,，由于這幾年整體快消品行業(yè)步入低速發(fā)展期，從廠家,、到渠道商,、到終端零售商都發(fā)生了比較多的問題：市場滲透率下降、業(yè)績下滑,、費(fèi)用上升,，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、經(jīng)銷商不穩(wěn)定,，一些品牌企業(yè)已經(jīng)遭遇比較嚴(yán)重的招商難的問題,。目前，從行業(yè)存在的現(xiàn)實(shí)問題看,，大多品牌迫切需要找到一條能夠替代,、或者帶來增量的新的渠道。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，在中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大環(huán)境下,，快消品行業(yè)呈現(xiàn)異常低迷狀態(tài)。 1—9 月我國的 GDP 增長速度為 6.9% ,，而快消品行業(yè)增長僅為 1% 左右,。同時(shí)面對當(dāng)前的困難,，快消品行業(yè)迫切需要在渠道環(huán)節(jié)，在渠道效率提升,、成本降低方面得到深度變革,。目前看，一些先知先覺的品牌廠家,、經(jīng)銷商,、零售商已經(jīng)認(rèn)識到 + 互聯(lián)網(wǎng)的重要性，已經(jīng)在主動(dòng)尋求 + 互聯(lián)網(wǎng)的變革,。相信在這種變革的推力下,， B2B 行業(yè)將會(huì)得到更快、更健康的發(fā)展,。將會(huì)回歸 B2B 改變行業(yè)效率,、降低流通成本的初衷上來。 B2B 將會(huì)與快消品行業(yè)實(shí)際更緊密的結(jié)合,。三,、 B2B 領(lǐng)域?qū)?huì)得到廠家的更大關(guān)注實(shí)際從 17 年來看，已經(jīng)發(fā)生這一方面的深度變化,。上半年,，廠家的觀點(diǎn)還是對 B2B 不了解，甚至是看不起,�,！� B2B 就是亂價(jià)、串貨”,，甚至有的品牌廠家在內(nèi)部發(fā)文：禁止與 B2B 合作,。但從下半年的情況老看，很多廠家已經(jīng)發(fā)生改變,，有的廠家已經(jīng)在認(rèn)真研究 B2B 的價(jià)值,，有的廠家在探討如何與平臺企業(yè)合作。 18 年,，分析廠家將會(huì)發(fā)生以下變化：一些廠家將會(huì)主導(dǎo)構(gòu)建 B2B2B2C 的渠道模式重構(gòu),。一些廠家基于對渠道加強(qiáng)管控的思考，將會(huì)構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)模式下的新的渠道模式 ----B2B2B2C 模式,。在這一趨勢的判斷上，我可能與其他一些人的觀點(diǎn)不同,，我認(rèn)為,，品牌商特別是大品牌商，基于自己對渠道掌控的考慮,，必然會(huì)發(fā)起以廠家為主導(dǎo)的 B2B2B2C 模式,。我的觀點(diǎn),，大品牌廠家絕對不能放棄渠道的掌控權(quán)利。廠家丟失了渠道掌控能力,，無異于繳槍投降。茅臺云商已經(jīng)上線，據(jù)了解一些品牌廠家也都在研究新的渠道模式 ----B2B2B2C ,。這種渠道變革,，數(shù)據(jù)化的渠道改造，對廠家是非常重要的,，是非常有價(jià)值的,。這也是未來渠道變革的主要方向。同時(shí),，也將會(huì)有更多的品牌會(huì)主動(dòng)尋求與平臺企業(yè)的合作,。目前看到的蒙牛、箭牌,、康師傅等眾多品牌廠家,，都在探討與零售通、新通路,、惠民以及一些區(qū)域性的平臺企業(yè)的合作,。相信 18 年這種合作會(huì)更加廣泛、更加有深度,、取得更有效的市場合作成果,。四、經(jīng)銷商,、零售商轉(zhuǎn)型 B2B 將會(huì)加速 18 年將會(huì)是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 B2B 大發(fā)展的一年,。目前無論是經(jīng)銷商面對的現(xiàn)實(shí)問題，還是一些轉(zhuǎn)型 B2B 成功了的經(jīng)銷商示范來看,， 18 年將是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 B2B 大發(fā)展的一年,。目前，在全國各個(gè)城市,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 B2B 的示范案例已經(jīng)比較普遍,。我曾經(jīng)親自考察過大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)轉(zhuǎn)型的平臺 — 百米云，也與一些已經(jīng)轉(zhuǎn)型和準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商企業(yè)做過多次交流,，總體認(rèn)為,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 B2B ，線下模式轉(zhuǎn)型線上模式是經(jīng)銷商的必然轉(zhuǎn)型之路,。當(dāng)然,，目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 B2B 還存在很多問題：共享問題、統(tǒng)倉統(tǒng)配,、運(yùn)營能力,、人才問題,，但是這些問題會(huì)隨著時(shí)間的發(fā)展得到解決。同時(shí),， 18 年一些連鎖零售企業(yè)也將會(huì)憑借其供應(yīng)鏈優(yōu)勢,、終端便利店專業(yè)化管理優(yōu)勢、物流優(yōu)勢快速切入 B2B 對小店供貨,。目前青島利群,、步步高、美宜佳等等企業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入,， 18 年將會(huì)有更多的連鎖零售企業(yè)進(jìn)入 B2B 領(lǐng)域,。 18 年，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 B2B ,、連鎖企業(yè)切入 B2B 領(lǐng)域必將大發(fā)展,。會(huì)有更多的經(jīng)銷商企業(yè)將實(shí)踐轉(zhuǎn)型 B2B ，因?yàn)檫@是互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)企業(yè)轉(zhuǎn)型的必由之路,。經(jīng)銷商,、連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型 B2B 會(huì)創(chuàng)新出更多模式，可以是訂單平臺模式,、可以是統(tǒng)倉統(tǒng)配,，可以是共享模式、可以私有模式,，可以綜合平臺模式,、可以垂直平臺模式。五,、區(qū)域化平臺企業(yè)優(yōu)勢將會(huì)得到凸顯最近走訪了一部分區(qū)域平臺企業(yè)和行業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè),，如長沙的芙蓉興盛、新高橋,，以及在 B2B 行業(yè)比較專業(yè)的軟件服務(wù)企業(yè) -- 中科商軟,。在和有關(guān)企業(yè)高管交流時(shí)，對關(guān)于未來行業(yè)的市場發(fā)展格局,，大多企業(yè)高管的觀點(diǎn)是：區(qū)域化平臺·企業(yè)將會(huì)有更多的發(fā)展空間,。我也比較認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。一是目前看一些跨區(qū)域的平臺企業(yè)發(fā)展并不太健康,。如在調(diào)研的 22 個(gè)城市當(dāng)中,，有些城市，區(qū)域化平臺企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯,，如重慶的易生活,，只在重慶發(fā)展，其市場覆蓋率、市場滲透率,、小店評價(jià)滿意度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他平臺企業(yè)。包括在長沙市場,，芙蓉興盛,、新高橋總體的市場發(fā)展情況均具有較好的競爭力。再是,，目前看在總體快消品市場渠道結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生根本變化的情況下,，區(qū)域化的市場結(jié)構(gòu)是廠家管控市場的基本單元。區(qū)域化平臺企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)與區(qū)域化經(jīng)銷商更好配合,，可以走出一條更好地融合之路,。六、資本對快消品 B2B 行業(yè)的投入將會(huì)更加謹(jǐn)慎最近在和一些平臺企業(yè)高管在交流時(shí),，有的高管也非常擔(dān)心這一問題,。擔(dān)心快消品 B2B 將會(huì)成為資本的重災(zāi)區(qū)，而成為資本禁入或慎入的行業(yè),。 18 年必將有一部分平臺企業(yè)出局,。這些出局的企業(yè)主要是到目前還沒有找到方向的企業(yè)，還不會(huì)管理好自己企業(yè)的平臺,。但是,，這些平臺的出局，并不代表 B2B 行業(yè)成為一個(gè)沒有價(jià)值的行業(yè),，相反,，一些沒有價(jià)值的平臺企業(yè)的出局，更有利于行業(yè)的發(fā)展,。資本選擇平臺,，主要應(yīng)該判斷模式，關(guān)鍵是看平臺模式是否符合行業(yè)實(shí)際,，還是嚴(yán)重脫離快消品行業(yè),。另外，判斷一個(gè)平臺能否成功,，可以從以下六個(gè)方面：技術(shù)能力,、行業(yè)洞察能力、供應(yīng)鏈組織能力,、營銷能力,、服務(wù)能力、企業(yè)管理能力進(jìn)行判斷,。特別是一個(gè)連企業(yè)基本的管理能力都不具備的平臺企業(yè),，你也去投，最終失敗了,，那肯定是理所應(yīng)當(dāng)了,。七,、技術(shù)迭代將加快目前一些平臺，雖然包上了 B2B 外衣,，但實(shí)際干的活,，要比傳統(tǒng)企業(yè)還傳統(tǒng)，比經(jīng)銷商還落后,，管理水平,、營銷能力比經(jīng)銷商還 LOW 。 18 年,， B2B 必將是比拼實(shí)力的一年,，是亮出你的肌肉的一年。沒有核心競爭力,，甚至是還相當(dāng)落后的平臺企業(yè)難以生存,。 18 年平臺的技術(shù)能力將會(huì)得到快速提升。主要將集中在以下方面：一是信息技術(shù)：將會(huì)實(shí)現(xiàn)迭代,，將會(huì)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)化,，能夠打通全鏈路，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化模式的信息系統(tǒng)迭代掉目前的信息技術(shù)系統(tǒng),。近期,，考察的中科商軟，已經(jīng)完成這一模式的轉(zhuǎn)換,，走在了行業(yè)的前列,。二是供應(yīng)鏈組織技術(shù)：商品組織能力必將是平臺的核心能力之一。如何提升商品組織能力,，,，提升平臺的商品競爭能力、提升平臺的盈利能力,，將成為關(guān)鍵,。三是物流技術(shù)：物流成本是平臺企業(yè)的主要成本構(gòu)成，降低物流成本關(guān)鍵要靠技術(shù),。 18 年物流的專業(yè)分工,，第三方服務(wù)可能成為主要的發(fā)展趨勢。四是營銷技術(shù)：平臺競爭最終主要比拼營銷技術(shù),。 18 年平臺企業(yè)的營銷技術(shù)將會(huì)更加成熟,。八、 B2B 專業(yè)人才的競爭將會(huì)加劇隨著行業(yè)的快速發(fā)展,，專業(yè)人才將成為稀缺資源,。在長沙與新高橋董事長唐光亮交流時(shí)，當(dāng)我問到：目前影響新高橋快速發(fā)展的主要問題是什么時(shí)，唐總非常明確的回答：人才,。 B2B 對人才的要求是比較高的,，最佳的人才結(jié)構(gòu)是：具備快消品行業(yè)經(jīng)歷（品牌、經(jīng)銷商,、連鎖企業(yè)）,、然后具備互聯(lián)網(wǎng)思維的人，具備互聯(lián)網(wǎng)營銷能力的人,。目前這樣的人才是非常稀缺的，是嚴(yán)重不足的,。最近,，也是有多家平臺企業(yè)的管理者、經(jīng)銷商老板找到我,，期望能向他們推薦人才,。特別是既有快消行業(yè)高管經(jīng)歷，還具備互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力的人才,。 18 年,，行業(yè)人才將更加稀缺。人才競爭將會(huì)更加激烈,。目前看到零售通,、新通路幾乎天天在全國各地找人才，招城市拍檔,，其他平臺也在不斷找人,。因?yàn)楹芮宄瞬乓呀?jīng)是制約平臺企業(yè)能否快速發(fā)展的主要因素,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師; 732 次閱讀|0 個(gè)評論

B2B你是一個(gè)服務(wù)商: 鮑躍忠 2017-11-11 08:28; B2B 首先要明確你的定位,。作為中間環(huán)節(jié)的渠道商，服務(wù)是至關(guān)重要的,�,；蛘哒f，作為快消品中間環(huán)節(jié)定位的 B2B 核心就是要做好服務(wù),，沒有服務(wù)就不會(huì)存在一個(gè)中間環(huán)節(jié),。近期，在全國多地市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn),，目前大多的 B2B 平臺企業(yè)非常缺乏服務(wù)意識,，對服務(wù)的關(guān)注度嚴(yán)重不足，對服務(wù)在平臺企業(yè)發(fā)展當(dāng)中發(fā)揮的重要價(jià)值嚴(yán)重低估,，更有甚者缺乏基本的服務(wù)舉措,。目前在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題：不能退貨：不能退貨的經(jīng)營邏輯是絕對不能成立的，不管是 C 端，還是 B 端,，都不可能是不退貨的商業(yè)邏輯,。目前 C 端市場已經(jīng)是不滿意就退貨，嚴(yán)選推出了 30 天無條件退貨的承諾,，盒馬推出了在線自主退貨,。 B 端市場憑什么就可以不退貨了？并且線下的經(jīng)銷商大多對小店的服務(wù)是無條件退貨,， B2B+ 了互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)發(fā)生改變嗎,？就可以不需要服務(wù)了嗎？物流服務(wù)效率低：最近新經(jīng)銷組織在走訪全國 22 個(gè)城市,、 5000 多家小店,，總體來看，平臺企業(yè)的物流服務(wù)效率普遍低于經(jīng)銷商,、二批商,，并且在很多城市，小店對平臺反映問題最大的方面就是物流效率,。雖然大多平臺企業(yè)可以實(shí)現(xiàn) 24 小達(dá),，但是有的平臺還存在 48 小時(shí)達(dá)的情況。用小店的話講：既然已經(jīng)下單,，就說明門店已經(jīng)缺貨,。運(yùn)營服務(wù)意識差：在和小店的交流中，總體感覺小店對平臺企業(yè)在日常運(yùn)行當(dāng)中的許多方面存有不滿意,，如承諾不能兌現(xiàn),；小店下訂單后又通知缺貨；人員不到店,，人員的服務(wù)能力不足,。這些方面綜合反映了平臺在服務(wù)方面存在的嚴(yán)重缺陷。總的感覺,，目前平臺企業(yè)對服務(wù)的關(guān)注度嚴(yán)重不足,，對服務(wù)的重視度嚴(yán)重不足。在走訪到的 22 個(gè)城市,，調(diào)研出的近 110 多家平臺企業(yè),，還沒有一家在服務(wù)方面得到了小店的高度贊同，小店或多或少都對目前合作的平臺企業(yè)存在在服務(wù)方面的不滿意,。商品問題,、價(jià)格問題、人員問題,、退換貨問題等等,。服務(wù)問題是至關(guān)重要的,，也可以說是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。不論是從歷史上看還是眼前看到的,，不論是線上企業(yè)還是線下企業(yè),，太多太多的企業(yè)就是依靠強(qiáng)大服務(wù)能力，成就了企業(yè)的發(fā)展,，也有很多的企業(yè)由于缺乏對服務(wù)的重視,，最終被客戶所拋棄。二十年前海爾的成功,，在很大方面是基于海爾建立了一套完善的服務(wù)體系,，這套服務(wù)體系，成為海爾俘獲客戶的關(guān)鍵,。三只松鼠的成功更加說明服務(wù)體系對平臺企業(yè)成功的重要性,。在眾多的電商品牌當(dāng)中，三只松鼠是佼佼者,，我的觀察，從商品層面三只松鼠對比其他幾家平臺并沒有顯著區(qū)分,。但是相對來講其服務(wù)有著絕對的優(yōu)勢,。我曾經(jīng)體驗(yàn)過三只松鼠與好想你的對比。三只松鼠商品到家后,，物流包裝是非常完整的,，還有“鼠小開”，而好想你商品到家后,，包裝已經(jīng)破爛,，費(fèi)了很大的勁才把包裝打開。對任何企業(yè)來講,，服務(wù)對企業(yè)的生存,、發(fā)展都是至關(guān)重要的。只有服務(wù)做的好的企業(yè)最終才能成功,，還沒有聽說過那一家企業(yè)能夠不做好服務(wù)還能生存,。特別是對于新建企業(yè)來講，服務(wù)更加重要,。服務(wù)好可以快速打開客戶對你的品牌的認(rèn)知,。不能做好服務(wù)，可能你的生存都會(huì)有危險(xiǎn),。目前的快消品 B2B 行業(yè)已經(jīng)是一個(gè)高度競爭的行業(yè),，在典型城市平臺企業(yè)數(shù)量已經(jīng)多達(dá) 20 家以上。競爭已經(jīng)非常激烈,。在競爭激烈的環(huán)境下,，平臺企業(yè)之間更多的需要比拼服務(wù)效率,。相對于價(jià)格補(bǔ)貼、促銷補(bǔ)貼等燒錢模式來講,，做好服務(wù)是平臺企業(yè)投入最節(jié)省,、用戶體驗(yàn)效果最好、提升客戶粘性最有效的一種手段,。根據(jù)目前對行業(yè)的研究,，結(jié)合市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題，平臺企業(yè)需要從以下幾個(gè)方面做好服務(wù)： • 交易服務(wù)：高效率 B2B 作為一種互聯(lián)網(wǎng)交易模式,，其初衷就是要解決傳統(tǒng)線下模式的交易效率問題,，因此要首先規(guī)劃好交易服務(wù)效率。交易效率是 B2B 做好服務(wù)的基礎(chǔ),。要首先解決好信息技術(shù)體系,，重點(diǎn)要依靠信息技術(shù)體系徹底提升交易效率問題。目前有些 B2B 平臺企業(yè)的信息技術(shù)體系存在突出問題,。有的平臺企業(yè)本身的信息技術(shù)系統(tǒng)很粗糙,，甚至基本模塊單元都不完整，功能體系都存在缺失,。譬如有的平臺信息系統(tǒng)就沒有設(shè)計(jì)退貨單元,，有的信息系統(tǒng)模塊之間數(shù)據(jù)不能同步。譬如,，存在客戶下單后,，平臺再反饋沒貨了，就說明平臺企業(yè)的信息系統(tǒng)存在重大缺陷,。大多企業(yè)的信息系統(tǒng)需要升級,，重構(gòu)基于互聯(lián)網(wǎng)鏈接技術(shù)、定位技術(shù),，更多具備智能化,、機(jī)器學(xué)習(xí)功能，能夠?qū)崿F(xiàn)由靜態(tài)數(shù)據(jù)走向動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)的信息系統(tǒng),。這應(yīng)當(dāng)是大多平臺企業(yè)面對的迫切問題,。平臺企業(yè)一定重視信息系統(tǒng)的建設(shè)。只有企業(yè)建立在起高效率,、智能化,、運(yùn)行穩(wěn)定的信息系統(tǒng)，才能為企業(yè)著力解決好服務(wù)問題奠定基礎(chǔ),。提升交易效率還需要建立完整的交易運(yùn)行體系,，包括客服、訂單,、售后,，切實(shí)從各個(gè)方面解決交易效率問題,，從根本上解決好服務(wù)問題。 • 物流服務(wù)：及時(shí)達(dá) 在市場調(diào)研中,，小店對平臺的評價(jià)要素中,，價(jià)格低、商品全,、配送快是小店特別關(guān)注的重點(diǎn)要素,。從一定角度上講，配送效率需要打造成平臺企業(yè)的核心競爭力,。物流效率對解決和提升客戶粘性將會(huì)帶來重要幫助,。目前看， 24 小時(shí)達(dá)基本可以滿足小店需求,，但是如果突破 24 小時(shí),，小店是難以接受的。物流的效率與成本問題是平臺企業(yè)未來發(fā)展的重大問題,。務(wù)必要下大氣力重點(diǎn)打造好,。 • 運(yùn)營服務(wù)：精致化平臺模式運(yùn)行的核心就是流量模式。平臺的核心最終要靠流量維持,。要想獲取足夠的流量,，需要依靠商品、價(jià)格等關(guān)鍵要素,。但是在這當(dāng)中，運(yùn)營服務(wù)非常重要,。三只松鼠的成功案例,，特別需要平臺企業(yè)認(rèn)真借鑒。平臺企業(yè)要高度重視運(yùn)營服務(wù)問題,，要建立完整的運(yùn)營服務(wù)體系,，特別是結(jié)合企業(yè)快速發(fā)展的現(xiàn)實(shí)問題，要在強(qiáng)化總部運(yùn)營服務(wù)上重點(diǎn)下功夫,。運(yùn)營服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)就是精致化,。務(wù)必要建立起能夠?qū)崿F(xiàn)精致化運(yùn)營目標(biāo)的運(yùn)營體系。要特別清醒地認(rèn)清：運(yùn)營體系是企業(yè)解決客戶粘性的重要環(huán)節(jié),，是提升平臺流量,、增強(qiáng)客戶復(fù)購的重要保證。必須要特別清楚：沒有完善的運(yùn)營服務(wù)就沒有持續(xù)客戶,。在市場調(diào)研中一個(gè)不正常的現(xiàn)象特別需要引起平臺企業(yè)的重視,，大約有 5% 的小店反應(yīng)，以前用過平臺訂貨,，現(xiàn)在不用了,，以前裝過一些平臺的訂貨 APP ,，現(xiàn)在卸載了。說明了平臺企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中存在的漏洞,。 • 營銷服務(wù)：能力強(qiáng) 從調(diào)研中了解到目前小店存在比較嚴(yán)重的業(yè)績下滑問題,。商品動(dòng)銷率下降，來客數(shù)下滑,，新的業(yè)績增長點(diǎn)不足,。因此如何幫助小店解決與提升市場動(dòng)銷問題，幫助其增加小店的來客數(shù),，增加新的業(yè)績增長點(diǎn)非常迫切,。平臺企業(yè)要特別重視對兩端客戶的營銷服務(wù)，目標(biāo)：要使廠家的商品,、經(jīng)銷商的商品放到你的平臺上能夠賣的更好,，小店從你的平臺上進(jìn)的商品能夠賣得更快。從經(jīng)營角度講,，營銷能力一定是企業(yè)的核心競爭力,。平臺也一定要特別重視建立營銷服務(wù)能力。這也是當(dāng)前廠家,、經(jīng)銷商特別需要的,，也是當(dāng)前小店特別期望的。 • 綜合服務(wù)：生態(tài)化未來的平臺競爭將逐步進(jìn)入生態(tài)化的競爭發(fā)展時(shí)期,。平臺要逐步拓展更多的服務(wù)功能,，特別是要在強(qiáng)化供應(yīng)鏈金融方面重點(diǎn)下功夫。以更多生態(tài)化的服務(wù)能力,，提升平臺的核心競爭能力,。總之，任何的商業(yè)模式最終落地的成果關(guān)鍵在運(yùn)營,。運(yùn)營的核心在于為客戶提供的服務(wù),。平臺企業(yè)務(wù)必要高度重視服務(wù)能力的打造與提升。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師; 578 次閱讀|0 個(gè)評論

快消品B2B要具備六大能力: 鮑躍忠 2017-11-11 08:25; （本文是根據(jù)鮑老師在第三屆中國快消品 + 互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上的演講記錄整理）目前我們一些快消品 B2B 平臺企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過程中存在很多問題,。不能把所有問題歸結(jié)為環(huán)境,，首先要查找自己的問題。昨天聽了很多 CEO 分享了他們的情況,，我想就 B2B 行業(yè)發(fā)展中的一些問題與大家做一些交流,。這些問題主要來自于我對這個(gè)行業(yè)的觀察和研究，也是最近我配合趙波新經(jīng)銷完成 2017 行業(yè)白皮書過程中,，我親自調(diào)研了十幾個(gè)城市,，我通過和相當(dāng)多的小店主做交流，了解他們對 B2B 是什么看法,，每一個(gè)平臺好在哪里,、問題在哪里,，包括我也與平臺企業(yè)的管理者、品牌商的管理者做了一些交流,，我想根據(jù)我的交流,，我觀察的行業(yè)情況，對我們現(xiàn)在整體行業(yè)存在的問題與大家做一個(gè)交流,。首先,，現(xiàn)在整體行業(yè)是個(gè)什么樣的格局？昨天聽了很多平臺的分享,，那么到底我們現(xiàn)在 B2B 是一個(gè)什么樣的市場格局,？我把現(xiàn)在快消品 B2B 劃分為三大陣營：一是阿里、京東,。這兩家是特殊的企業(yè),，規(guī)模非常大、不缺錢的企業(yè),，有非常強(qiáng)的技術(shù)能力,，各個(gè)方面非常強(qiáng)的企業(yè)。當(dāng)然,，他們最終跑出什么模式,，現(xiàn)在很難說。他們也是在不斷的變化,、調(diào)整當(dāng)中,。但是這兩個(gè)企業(yè)，他們的模式,，我們很多經(jīng)銷商和想做平臺的學(xué)不了,，他們基因不一樣、實(shí)力不一樣,，所以我們學(xué)他們恐怕有很大的距離,，但是他們做的一切值得我們觀察,，他做了什么,，未來對我們行業(yè)會(huì)帶來什么影響，他想和我們合作,，我們應(yīng)該怎么和他們合作,，這是我們需要去觀察和了解的。二是中商惠民,、百世,、易酒批等平臺企業(yè)。這是一個(gè)陣營,，做了這么幾年,，聽他們講的一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況,，做的比較痛苦、比較辛苦,，昨天易酒批王總說我今年終于可以自豪的宣布我不虧錢了,。這些企業(yè)也需要我們?nèi)ビ^察和學(xué)習(xí)，但是他們肯定還存在一些問題,，這些問題是需要我們引以為戒,、予以規(guī)避。三是很多品牌商,、經(jīng)銷商,、連鎖零售商開始做 B2B 平臺。包括長沙的步步高,、美宜佳他們也在給小店供貨,，茅臺云商已經(jīng)上線了，這是廠家中第一個(gè)做線上商城,，或者說打通了 B2B2C ,，目前來看還不是很多。包括大慶經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的淘大慶,，我感覺他們現(xiàn)在做的很不錯(cuò),，把線下的商品、客戶資源搬到線上,，解決了 24 小時(shí)訂單問題,、業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)管理問題、資金安全問題等,。所以,，目前基本上是這么三個(gè)軍團(tuán)在做。經(jīng)銷商想做 B2B ,，應(yīng)該定位什么樣的模式,，阿里、京東你學(xué)不了,，現(xiàn)在惠民,、百世是不是你能學(xué)的，廠家,、經(jīng)銷商他們的模式能給我們帶來什么啟示,？我特別同意劉老師的一個(gè)觀點(diǎn)： B2B 肯定能成功，一定能成功,，但是誰能成功,、什么時(shí)候成功、哪種模式能成功就不好說了。我為什么跟大家講現(xiàn)在的三個(gè)格局,，這就代表里面有很多模式,，到底哪種模式會(huì)成功，我們要自己看清楚,。我的觀點(diǎn)：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做 B2B ,，要堅(jiān)定不移的做。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),，你只做傳統(tǒng)線下模式,，未來對你做大做強(qiáng)做好沒有空間，你必須要 + 互聯(lián)網(wǎng),。除非你只想做個(gè)二批商,，開個(gè)三輪車去供貨就好了。目前的市場是二維市場,，但是多少年,，我們習(xí)慣的是一維市場，給小店供貨,、做線下客戶,，但是現(xiàn)在已經(jīng)是非常明顯的二維市場空間了，并且這個(gè)二維市場空間是非常明顯,、特點(diǎn)不同,，并且線上市場逐漸在擴(kuò)大。所以,，你只做線下,，只盯著線下，未來對你來說肯定是沒有發(fā)展的,，最起碼你做的不是一個(gè)完整的市場�,，F(xiàn)在來看你只做了八分之七的市場，另外八分之一已經(jīng)到線上了,，你如果不做,，市場就丟了。這不是我們?nèi)魏我粋€(gè)做企業(yè),、做市場的人應(yīng)該這樣考慮的,，所以我們現(xiàn)在必須有互聯(lián)網(wǎng)思維，要認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下已經(jīng)存在的這種二維市場的格局,。目前快消品 B2B 行業(yè),，已經(jīng)到了比拼核心競爭力的時(shí)期了,，非常重要的是要靠你的核心競爭力,。平臺企業(yè)必須要建立好七個(gè)方面的核心競爭力：技術(shù)能力、行業(yè)洞察能力,、供應(yīng)鏈組織能力,、平臺化營銷能力,、物流交付能力、生態(tài)化服務(wù)能力,、企業(yè)管理能力 ,。這七個(gè)方面是我們現(xiàn)在情況下，你做經(jīng)銷商也好,，想 + 互聯(lián)網(wǎng)也好,，都必須要特別打造的七個(gè)方面。一是具備技術(shù)能力：現(xiàn)在環(huán)境下 B2B 首先是一家技術(shù)公司,，現(xiàn)在不具備這種想法的,，如果你現(xiàn)在還沒有這種意識，做企業(yè)你一定要謹(jǐn)慎了,。必須首先是一家技術(shù)公司,，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，所以你現(xiàn)在一定要具備互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)思維,。做快消品本質(zhì)就是要在快消品渠道環(huán)節(jié) + 互聯(lián)網(wǎng)手段,，借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接和數(shù)據(jù)化模式，改變行業(yè)效率,，因此 B2B 必須要首先具備先進(jìn)的在線化技術(shù),。由此講，我們這些今天到會(huì)的信息技術(shù)開發(fā)企業(yè)真是任重道遠(yuǎn),，未來我們快消品行業(yè),、 B2B 行業(yè)究竟跑到什么情況，要靠你們,，沒有技術(shù)支撐,，整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型是走不出來的。最近大概五家零售企業(yè)找我推薦新的信息系統(tǒng),，他們覺得傳統(tǒng)的系統(tǒng)支持不了他們了,，他們想打造成場景化模式，但是信息系統(tǒng)支持不了�,，F(xiàn)在最少五家找我推薦,，我問了半天，只有盒馬的技術(shù)能支持,，現(xiàn)在信息技術(shù)確實(shí)非常關(guān)鍵,。未來，所有的企業(yè)都是技術(shù)性企業(yè),，整個(gè)技術(shù)將改變我們快消品渠道,。當(dāng)然也不排除我們現(xiàn)在小的經(jīng)銷商還不想做大，你們與技術(shù)關(guān)聯(lián)度差一點(diǎn)，只要未來想做好做大,，必須要在技術(shù)上特別下功夫,。目前快消品 B2B 行業(yè)技術(shù)上存在的問題，我列了四個(gè)方面,，兩大問題�,，F(xiàn)在有些平臺企業(yè)存在一些很 LOW 的問題，一是數(shù)據(jù)不同步,，現(xiàn)在我們有的大平臺公司數(shù)據(jù)不同步,。二是流程有缺陷，功能有缺失,。三是數(shù)據(jù)有缺陷,，信息系統(tǒng)有嚴(yán)重的問題，現(xiàn)在我們很多企業(yè)信息技術(shù)都很有問題,。第二方面,，我們現(xiàn)在所有信息系統(tǒng)都需要做大的改革和調(diào)整,，現(xiàn)在一些基本問題沒有解決好，整體信息系統(tǒng)都需要比較大的變革和調(diào)整。從未來來看,，我們要建立以交易為起點(diǎn),，能夠鏈接起參與交易的品牌,、經(jīng)銷商,、終端店等各個(gè)環(huán)節(jié)，能夠打通交易,、后臺,、物流、配送,、結(jié)算,、售后、營銷等各個(gè)單元,，實(shí)現(xiàn)全鏈路的在線化高效運(yùn)作,。盒馬鮮生為什么可以半小時(shí)到家，因?yàn)樗强考夹g(shù)支撐來打造的,。我們現(xiàn)在做經(jīng)銷商,，你必須具備三個(gè)方面的基因：線下你會(huì)做，對經(jīng)銷商模式熟練,。二是一定要研究物流,，物流對未來整體模式改變起到非常重要的作用。三是懂得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),。未來整個(gè)信息系統(tǒng),，應(yīng)該能夠形成在線化 + 鏈接 + 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)化 + 算法 + 智能化 + 機(jī)器學(xué)習(xí),。二是具備行業(yè)洞察能力。現(xiàn)在的情況下,，一定要洞察行業(yè)，一是目前我感覺我們有些做平臺的,，包括現(xiàn)在做 B2B 的,，對行業(yè)的現(xiàn)狀了解存在一些問題。二是現(xiàn)在整體的行業(yè)存在快速變化的時(shí)期,。目前 B2B 行業(yè)中,，包括昨天有一些 CEO 分享中，感覺到滿嘴互聯(lián)網(wǎng)語言,，真的有點(diǎn)可怕,，有些觀點(diǎn)確實(shí)存在比較大的偏差。首先跟大家分享一個(gè)美圖秀秀蔡文勝總的觀點(diǎn)“未來屬于那些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人,，而不是懂互聯(lián)網(wǎng)而不懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人”,，我比較認(rèn)同他的說法。目前,，我們在行業(yè)觀察中,，需要從五個(gè)方面特別注意觀察現(xiàn)在和未來整體行業(yè)的變化。 -- 現(xiàn)在一定要研究消費(fèi)變化,，我歸納起來現(xiàn)在快消品市場就是兩大問題：消費(fèi)變化,、互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響，這是我們整體行業(yè)需要做的比較大的調(diào)整,。消費(fèi)變化有五個(gè)方面：消費(fèi)分層化,、市場小眾化、需求個(gè)性化,、購買便利化,、影響社群華。現(xiàn)在中產(chǎn)階級追求的生活方式已經(jīng)不是原來的生活方式了,，盒馬模式需要大家從更多的思維去看它,，不僅看它半小時(shí)到家、超市 + 餐飲,，還要看他每一個(gè)門店都有很多群,，一個(gè)群幾百人，群的維護(hù)非常好,，非常溫馨,，到了十點(diǎn)半估計(jì)你肚子該餓了，推出一些美食的照片,。做了很好的社群化營銷,。我覺得我們現(xiàn)在一定要首先關(guān)注消費(fèi)變化,。 -- 要特別關(guān)注快消品行業(yè)的變化。目前對廠家來講,，產(chǎn)品理念,、渠道模式、終端模式,、營銷模式都需要變革,，昨天伊利渠道總監(jiān)在這里分享，包括伊利都在轉(zhuǎn)型,。目前像可口,、統(tǒng)一、康師傅他們的產(chǎn)品理念還是基于以往的滿足大眾化需求的產(chǎn)品理念,。以往像哇哈哈一個(gè)單品可以做到一百億,，現(xiàn)在已經(jīng)不存在這樣的市場了。但是品牌的轉(zhuǎn)型剛剛開始,。昨天劉教授問伊利你們現(xiàn)在怎么辦,？他們說我們要積極應(yīng)對，還在研究當(dāng)中,。目前就是這樣的格局,，廠家轉(zhuǎn)型還需要一個(gè)過程。我們渠道商轉(zhuǎn)型也需要探索�,，F(xiàn)在零售也在不斷的變化,。今年無人店、無人架的模式層出不窮,，商品都放到家門口,、辦公室了，就差一點(diǎn)放到消費(fèi)者的嘴邊了,，你的小店,、傳統(tǒng)渠道不受影響嗎？未來,，零售形式還會(huì)發(fā)生更多變化,，零售變革的力度和速度都會(huì)非常大。做 B2B 來講,，現(xiàn)在要?jiǎng)e明確廠家的地位,、經(jīng)銷商的價(jià)值。以及廠家,、經(jīng)銷商原來的渠道模式應(yīng)該發(fā)揮什么樣的價(jià)值,。這是我們必須要搞清楚的，這方面不清楚,，你就想搞出一種新的模式,，所謂的倒逼模式,，可能會(huì)存在比較大的問題。 -- 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境最大的問題,，是帶來了很多創(chuàng)新場景在改變市場結(jié)構(gòu),，包括無人店，未來還會(huì)出什么形式現(xiàn)在不好說,，可能是一些我們想象不到的形式,。包括物聯(lián)網(wǎng)，據(jù)我最近得到的消息,，可能一兩年的時(shí)間可以落地�,，F(xiàn)在大家都在等物聯(lián)網(wǎng),，海爾在等物聯(lián)網(wǎng),，海爾認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)以后，它的冰箱就可以成為一個(gè)非常重要的購物場景,。張瑞敏認(rèn)為：物聯(lián)網(wǎng)你不需要到平臺買貨,，我可以感知你，我冰箱就知道你缺什么,，我馬上會(huì)推送給你,。所以，未來互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,、物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境到底會(huì)對我們行業(yè)帶來什么影響,，是需要我們特別關(guān)注的。最近我們在一個(gè)群里討論新零售變革的時(shí)候,，盒馬鮮生總裁助理張國宏發(fā)表一個(gè)觀點(diǎn),，我基本認(rèn)同“新零售最多五年結(jié)束戰(zhàn)斗，以百貨,、大賣場為代表的到店模式傳統(tǒng)零售 95% 將出具,，到家模式將成為主要的零售形式”。為什么,？三大技術(shù),，電動(dòng)車?yán)锍虜?shù)、自動(dòng)駕駛,、機(jī)器人送貨,，電動(dòng)車?yán)锍虜?shù)將在兩三年時(shí)間做到 800 公里，它會(huì)比燃油成本降低,。 --B2B 行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)是多元化市場結(jié)構(gòu)了,，今年上半年、下半年新上線的企業(yè)很多,，區(qū)域化企業(yè)很多,，并且現(xiàn)在來看區(qū)域化平臺企業(yè)有些非常具有優(yōu)勢,，包括昨天趙波與大家分享的時(shí)候，說重慶做的最好的是易生活,，他們覆蓋率,、滲透率、供貨率都比較高,，大家可以去了解一下�,，F(xiàn)在包括一些廠家、品牌商都在做,，我覺得未來整體的市場結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生更多變化,，未來整個(gè)市場肯定是更加多元化。我特別想和大家分享的一個(gè)觀點(diǎn)：未來整體供應(yīng)鏈重構(gòu)的目標(biāo)是店貨分離,，一套庫存做三套生意,，這才是供應(yīng)鏈變革的最終目標(biāo) 。我們現(xiàn)在是三套庫存做一套生意,，廠家一套庫存,、經(jīng)銷商一套庫存、零售商一套庫存,，所以現(xiàn)在造成廠家資金緊張,、經(jīng)銷商資金緊張、零售商資金也緊張,，最終就做一套生意,，做給消費(fèi)者。現(xiàn)在完全可以打造一套城市倉或者前置倉的庫存,，這種模式現(xiàn)在很遙遠(yuǎn)嗎,？不遙遠(yuǎn)了，已經(jīng)有一些行業(yè)開始做了,，這個(gè)模式推起來,，可能應(yīng)該也是比較快的。 -- 技術(shù)的變革,， 5G ,、電動(dòng)車、機(jī)器人送貨,、自動(dòng)駕駛,，前天晚上我們聊機(jī)器人送貨，有人談到機(jī)器人送貨他開不開門,，怎么上樓,？我想，技術(shù)的迭代一定會(huì)非�,？斓�,，而且智能化已經(jīng)寫到黨的十九大報(bào)告中,。三是具備商品組織能力。這必將是快消品 B2B 平臺企業(yè)的核心競爭力,。做 B2B 首先是對小店供貨,，那么就要具備商品組織能力。商品不是越多越好,，我們有一個(gè)大平臺 -- 阿里零售通稱其現(xiàn)在平臺上商品有 30 萬,， 30 萬對小店來講是災(zāi)難，不是幸福,，我要把 30 萬商品瀏覽完的話煩死了,，小店就需要 1000 、 2000 個(gè) SKU 就夠了,，我不需要 30 萬,。平臺企業(yè)要特別注意：構(gòu)建小店需求的商品體系，滿足廠家需求,，廠家可以放心把商品交給你,，支持你 ,。廠家不支持你,，你的經(jīng)營沒法做，但是現(xiàn)在很多 B2B 企業(yè)就想走這樣的模式,，你沒有廠家支持能跑成,？我有很大的疑問。包括昨天和劉教授交流：未來渠道中必然廠家要有話語權(quán),，我非常同意這個(gè)觀點(diǎn),。我前一段時(shí)間寫過一個(gè)東西，就是在 B2B 這個(gè)行業(yè)中,，如果廠家把渠道話語權(quán)統(tǒng)統(tǒng)交出來,，無異于繳槍投降。趙波的觀點(diǎn)： B2B 向上控貨,，向下控店,。我認(rèn)為控店是什么？商品控店,，你能給他供貨 40% ,、 50% 你就是控店了，而不是翻牌控店,。所以說,，我們要構(gòu)建強(qiáng)大的商品體系，想辦法扎扎實(shí)實(shí)逐步構(gòu)建商品體系,，不在構(gòu)建商品體系上下功夫,，平臺難有希望,。我覺得最終的結(jié)果就是電商二批商，現(xiàn)在很多 B2B 平臺都是干什么活,？從經(jīng)銷商拿貨,，把原來二批商替代了，裝了個(gè) APP ,，我就給你解決這三公里的問題�,，F(xiàn)在阿里和京東在控品牌，最近阿里動(dòng)作很大,，昨天老楊也說他們和蒙牛等品牌已經(jīng)簽了,，但是我了解一些蒙牛的經(jīng)銷商，后續(xù)工作不多,。四是具備平臺模式的營銷能力：我在與六個(gè)核桃的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員跑市場時(shí)看到,，業(yè)務(wù)員到了店里，讓小店主批成什么樣,？經(jīng)銷商老板們你要看看你的業(yè)務(wù)員,，到店里是啥狀態(tài)？,？,？，基本上就是這樣的狀態(tài),，還談什么生意,，做什么促銷。這樣的問題是老板的責(zé)任,，不是業(yè)務(wù)員責(zé)任,，老板要想辦法把品牌價(jià)值、企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)出來,，這樣才能好好的做好你的企業(yè),。這方面陜西百惠的聶總做的比較好，大家有機(jī)會(huì)和他交流一下,，聶總做營銷確實(shí)很厲害,，他代理幾個(gè)大品牌，市場操作操作廠家要聽我的,，我不聽你廠家的,，他們成立的營銷突擊隊(duì)很有價(jià)值，專門的促銷人員,，到賣場組織促銷,，絕對比你廠家的活動(dòng)組織強(qiáng)很多，關(guān)鍵是營銷能力的體現(xiàn)。如何具備平臺營銷能力,？一定要想到,，廠家、經(jīng)銷商放到你平臺上的商品,，小店從你這里進(jìn)的商品,，賣的好，營銷能力強(qiáng)才行,。所以我很不接受亂價(jià)策略,，任何事情必須講究市場規(guī)則，價(jià)格就是一個(gè)規(guī)則,，價(jià)格亂搞是不行的,。小店從你這訂到的商品能不能順利賣出去，這也是非常關(guān)鍵的,。目前看到的 C 端平臺在干什么,？就是做促銷，現(xiàn)在天貓,、淘寶,、京東手段很明確，就是做促銷,，怎么幫商家把商品賣更多,。營銷怎么去做？五是具備具備服務(wù)能力：現(xiàn)在一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,，感覺 B2B 你和互聯(lián)網(wǎng)沾邊了,，加兩個(gè)英文字母感覺就高大上了,，不需要服務(wù)了,，很奇怪，這是我們走訪中感覺非常深刻的,。我的觀點(diǎn),，平臺企業(yè)的定位就是服務(wù)，平臺就是服務(wù)商,， B2B 究竟能不能成功,，就是靠服務(wù)，現(xiàn)在來看很多成功案例都是這樣一個(gè)情況,。服務(wù)什么,？交易高效率，物流及時(shí)達(dá),，營銷能力強(qiáng),，運(yùn)營精致化，綜合服務(wù)生態(tài)化。 B2B 不對小店退貨可能嗎,？甚至很多平臺為了不給小店退貨,，程序都不設(shè)置了，現(xiàn)在很多小店對 B2B 的服務(wù)有很大意見,。很多做電商的,，同樣都是電商基因，三只松鼠為什么成功,？就是服務(wù),，我經(jīng)常到三只松鼠買，他們盒子到家以后非常整齊,，還帶一個(gè)鼠小開,，就是個(gè)開箱器。我買過好想你,，到家以后箱子很難看,，買的是食品，感覺像垃圾一樣,。包括,，走訪中我們了解到，很多平臺承諾的事都做不到,。六是具備企業(yè)管理能力：現(xiàn)在有 5% 的小店原來用過 B2B ,，現(xiàn)在不用了卸載了，為什么,？人員換的太勤了,，昨天才打了電話，今天業(yè)務(wù)員離職了,，這充分反映出平臺企業(yè)管理存在的嚴(yán)重問題,。對企業(yè)管理，我總結(jié)了九個(gè)方面：遠(yuǎn)景,、目標(biāo),、戰(zhàn)略、文化,、組織,、專業(yè)管理、流程,、標(biāo)準(zhǔn),、制度。泰安一家經(jīng)銷商給我講：泰安一個(gè)做 B2B 的企業(yè),，基本上感覺像政府機(jī)關(guān)一樣,，周六周日還有大禮拜天,，一休禮拜爬山去了，找不到人,，這種文化不符合快消品的企業(yè)文化,，所以未來肯定需要在人才和團(tuán)隊(duì)上做很多工作，大家一定要打造好人才和團(tuán)隊(duì),。目前從我對 B2B 行業(yè)了解,，特別要建立起快消品的企業(yè)文化，包括流程,、標(biāo)準(zhǔn)的建立,，人才培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)�,，F(xiàn)在有些企業(yè)團(tuán)隊(duì)整體離職,，這樣不可能把業(yè)務(wù)拓展好，這么頻繁的人員流動(dòng),，怎么建立信任,？其實(shí)這也可以作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們資本投哪個(gè) B2B 企業(yè),，一定要調(diào)查好業(yè)務(wù)人員離職率怎么樣,，我相信他的業(yè)務(wù)人員對他們運(yùn)營情況最了解。今天就和大家分享這方面的內(nèi)容,，我覺得 B2B 確實(shí)是到了比較關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型時(shí)期,，我們需要更好的冷靜思考。在這方面,，我特別想做更多的調(diào)研研究,，希望通過這些調(diào)研、研究,，能夠?yàn)榻?jīng)銷商,、平臺企業(yè)的轉(zhuǎn)型提供一些幫助。感謝大家的聆聽,，謝謝,！鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師; 791 次閱讀|0 個(gè)評論

談?wù)効煜稡2B: 鮑躍忠 2017-9-23 09:40; （本文根據(jù)華泰證券內(nèi)部分享整理）大家好！我是鮑躍忠,。很高興通過華泰證券零售團(tuán)隊(duì)的平臺跟大家就當(dāng)前快消品 B2B 的情況做一個(gè)交流。 B2B 電商是我在研究當(dāng)中特別關(guān)注的一個(gè)行業(yè),，最近我們和新經(jīng)銷合作搞 2017 年快消品 B2B 行業(yè)白皮書,，我親自調(diào)研全國十幾個(gè)城市。最近,，針對 B2B 行業(yè)的情況,，與有關(guān)行業(yè)人士，包括品牌廠家，包括做 B2B 平臺的管理者,，包括小店店主,、經(jīng)銷商企業(yè)做了很多交流。我今天重點(diǎn)就我目前在交流中得出的信息,，我對行業(yè)的關(guān)注,，包括我看到行業(yè)存在的問題和有關(guān)情況，根據(jù)我對行業(yè)的判斷,，跟大家做一個(gè)交流,。首先我想就快消品 B2B 幾個(gè)行業(yè)的基本情況和大家做簡單的介紹。目前來看在我們國家 B2B 大概可以分為三大軍團(tuán)：一是阿里,、京東兩大巨頭,，就是零售通和新通路，阿里和京東進(jìn)入快消品 B2B 主要是關(guān)注 B 端市場巨大的體量,，目前 680 萬家小店,，總體市場比較龐大。阿里是做 B 端起家,，肯定對這么大的市場予以特別的關(guān)注,。包括主持人講，現(xiàn)在阿里的 B 端業(yè)務(wù),，包括未來一段時(shí)間都是阿里重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向,，阿里今年做了相關(guān)的人員調(diào)整，加大這方面的投入,，來發(fā)力 B 端業(yè)務(wù),。阿里的 B 端業(yè)務(wù)不僅僅是零售通，還有農(nóng)村淘寶等等板塊,，這是一個(gè)軍團(tuán),，兩大巨頭。第二是我們看到比較多的,，現(xiàn)在在做 B2B 的,，或者專門做 B2B 的平臺企業(yè)有中商惠民、易酒批,、掌合天下,、百世店家等，在這類企業(yè)當(dāng)中我劃分為兩部分,，第一部分是跨區(qū)域發(fā)展的,，就像剛剛講的中商惠民、易酒批,、掌合天下等等,。另外我最近在做市場調(diào)研的過程中,，感覺今年新上線的區(qū)域性品牌比較多，像豫便利,，包括東北發(fā)展比較好的三省聯(lián)購,，目前各個(gè)地市都有在本地市場發(fā)展比較活躍的平臺企業(yè)。第三部分,，現(xiàn)在來看一些品牌商,、經(jīng)銷商、連鎖企業(yè)開始切入 B2B 領(lǐng)域,。 9 月 9 日茅臺云商宣布上線,，我最近考察幾個(gè)經(jīng)銷商企業(yè)，一些經(jīng)銷商開始在傳統(tǒng)渠道中加互聯(lián)網(wǎng),，也就是 B2B ,。包括考察了大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)，把所有線下的業(yè)務(wù)導(dǎo)入線上,，現(xiàn)在業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)還不錯(cuò),。還有一些連鎖企業(yè)，大型和小型的連鎖企業(yè)都開始轉(zhuǎn)型,，開始向這方面進(jìn)行探索,。我們看到的今年大潤發(fā)開出飛牛便利店，包括最近一個(gè)月的時(shí)間青島利群線上訂貨平臺上線,，包括一些小型的連鎖企業(yè)目前體量不是很大,，幾個(gè)億的企業(yè)也在開始做對小店的供貨。接下來我想和大家簡單把現(xiàn)在快消品行業(yè)面臨的問題和大家做一個(gè)交流,。整體來看快消品行業(yè)面臨較大的問題,，現(xiàn)在整體的快消品相比 GDP 增長是明顯偏弱的，上半年 GDP 增長是 6.9% ,，我看到尼爾森的數(shù)據(jù),，快消品增長速度是 1% 左右。整體來看快消品行業(yè)面臨產(chǎn)品問題,、組織管理,，還有終端等一系列的問題，我們看到目前整體的零售情況不是很景氣,，看到很多關(guān)于零售的關(guān)店,，資產(chǎn)處置等等。今年上半年有些零售企業(yè)業(yè)績有所增長,，但如果零售不解決來客數(shù)下滑的問題,，零售是走不出來的，目前很多企業(yè)還沒有解決好這方面的問題,。目前小店是什么情況,？ B2B 不是對小店供貨嗎？現(xiàn)在小店數(shù)量減少,，跟有關(guān)的業(yè)務(wù)人員,，就是一線跑市場的業(yè)務(wù)人員交流，幾年時(shí)間小店數(shù)量減少了 20% 以上,。和店主交流,， 5 年時(shí)間小店銷售下降 30%-50% ，對廠家?guī)淼闹苯佑绊懯浅鲐浟肯陆怠? B2B 是干什么的,？ B2B 就是用互聯(lián)網(wǎng)手段改變快消品的渠道效率,，也就是說利用快消品渠道 + 互聯(lián)網(wǎng)思維，重構(gòu)一種新的快消品渠道模式,，這種模式重構(gòu)的核心是提高渠道的效率,，減少渠道的環(huán)節(jié)，降低渠道的成本,。這種模式的重點(diǎn)是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)帶來的連接和數(shù)據(jù)化手段,、互聯(lián)網(wǎng)思維，從根本上改變渠道效率,。 B2B 做什么必須要很清楚,。從今年來看，我感覺整體 B2B 市場有點(diǎn)變味,，變成什么,？變成爭搶現(xiàn)在小店的資源，但這種爭搶成不成立是另一個(gè)問題,。本來 B2B 的初衷是改變行業(yè)效率,，但現(xiàn)在變成小店資源的搶奪戰(zhàn)。京東宣布 3 年 100 萬家京東便利店,，阿里也宣布覆蓋 100 萬家小店,，選擇發(fā)展 10 萬家天貓超市。最近,，殺出一匹黑馬需要行業(yè)關(guān)注,，就是雅堂小超，這個(gè)平臺成立時(shí)間不長,，但發(fā)展得很快,，大約就是半年時(shí)間，目前建立了 25 個(gè)省級子公司,，覆蓋全國 300 個(gè)城市,，開設(shè)了 200 家雅堂小超直營店，目前翻牌門店超過 3 萬家,，速度是比較快的�,，F(xiàn)在我了解其他平臺也在快速發(fā)展,，包括長沙的新高橋，未來幾年要做 5 萬家,。目前來看總體市場情況大致是這樣的情況,，接下來是根據(jù)現(xiàn)在的情況，我想對目前整體 B2B 在發(fā)展當(dāng)中,，我認(rèn)為現(xiàn)在存在的一些問題和大家做一些交流和分享,。大約有七個(gè)方面談一下我自己對行業(yè)的觀點(diǎn)。一,、渠道建設(shè)必須要自上而下,，以廠家為主導(dǎo)：我們國家現(xiàn)有的快消品流通模式，是在打破以往的“一,、二,、三、零”（一級站,、二級站,、三級站、零售店）國有流通體制,，經(jīng)過三十多年的時(shí)間,，逐步建立起來的。為什么要打破以往的流通體制,？因?yàn)橐酝牧魍w制廠商之間已經(jīng)存在不可調(diào)和的尖銳矛盾,，這種矛盾已經(jīng)嚴(yán)重制約了廠家的發(fā)展，影響了國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。在國民經(jīng)濟(jì)重要的三大環(huán)節(jié)中,，生產(chǎn)、流通,、消費(fèi),，生產(chǎn)是創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值的主要環(huán)節(jié)，流通是服務(wù)于生產(chǎn)與消費(fèi),。流通的價(jià)值是必須要滿足生產(chǎn)的需求,、推動(dòng)生產(chǎn)的發(fā)展。流通不應(yīng)當(dāng),、也不可能成為制衡生產(chǎn)發(fā)展的環(huán)節(jié),。目前的這種快消品流通體制，完全以廠家為主導(dǎo),，建立了完整的廠家,、經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商的流通體制,。特別是隨著寶潔,、可口、聯(lián)合利華等外資巨頭品牌廠家進(jìn)入中國,，帶來新的市場分銷理念,。建立起了完整的市場分銷體系及新的市場營銷模式,。這種流通體制,，因?yàn)槭菑S家主導(dǎo)，完全符合廠家的發(fā)展戰(zhàn)略,、營銷戰(zhàn)略,，完全匹配廠家的整體發(fā)展需要。經(jīng)銷商雖然與廠家是兩個(gè)企業(yè)主體,，但在整體營銷發(fā)展中,，實(shí)際是一個(gè)整體。也就是在整體的市場發(fā)展過程中,，廠家與經(jīng)銷商,、分銷商目標(biāo)一致、策略一致,。經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家市場發(fā)展的重要組成部分,。三十多年的實(shí)踐證明，這種模式完全符合快消品行業(yè)需求,，推動(dòng)了行業(yè)的快續(xù)發(fā)展,。這些年不論是外資企業(yè)在中國的快速發(fā)展，還是本土品牌的快速崛起,，都與這種分銷模式,、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)有著重大的關(guān)系。寶潔,、可口可樂,、雀巢無不是依靠其強(qiáng)大的經(jīng)銷商分銷體系，完整的市場分銷策略實(shí)現(xiàn)了在中國市場的快速發(fā)展,；雙匯集團(tuán)就是靠分布于全國的 4000 多家經(jīng)銷商,，實(shí)現(xiàn)了其 1400 多億的市場發(fā)展目標(biāo)；娃哈哈能夠快速崛起,，主要依靠起龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍,，和更加完善的經(jīng)銷商聯(lián)合體模式，達(dá)到了 700 多億的市場目標(biāo),。目前,，對一些大的品牌廠家來講，已經(jīng)建起了完整的覆蓋從一線城市到鎮(zhèn)村市場的市場分銷體系,。也可以講,，經(jīng)銷商體系是廠家的生命線,，是廠家賴以生存重要保證。就如有老板所講的：即便是一把火把我的工廠全燒光,，靠我的市場體系,，馬上就可以再重建一個(gè)幾百億級的企業(yè)。并且有的企業(yè)非常重視經(jīng)銷商的利益,，如立白企業(yè),，與經(jīng)銷商形成文化一致,、目標(biāo)一致,、策略一致的高度統(tǒng)一關(guān)系。上好佳企業(yè)堅(jiān)決維護(hù)經(jīng)銷商的利益,。絕不因?yàn)橐粫r(shí)的利益關(guān)系,，解除與經(jīng)銷商合作,。以上的分析主要是想說明一個(gè)問題：這種以廠家主導(dǎo)模式建立的流通體系、渠道模式,、經(jīng)銷商體制完全符合生產(chǎn)發(fā)展的需要,，符合廠家發(fā)展的需要。消除了生產(chǎn)與流通之間的矛盾,，廠家按照自己的發(fā)展戰(zhàn)略,，匹配渠道資源。對廠家來講,，生產(chǎn),、銷售本身就是一部車的連個(gè)輪子，缺一不可,。只有能夠有效掌控渠道環(huán)節(jié),，廠家才能形成完整的企業(yè)循環(huán)。特別是對大的品牌廠家來講,，必須要有效掌控渠道,，如果沒有有效的渠道掌控作保障，企業(yè)不可能做大,，更談不到做強(qiáng),。目前的 B2B 想切斷廠家對渠道的控制，想倒逼廠家放棄以往的市場分銷體系,，加入到你的分銷體系當(dāng)中來,，是不可能的。一是你現(xiàn)在不具備這個(gè)能力,，更為關(guān)鍵的是,，放棄自己的分銷體系，加入到你的分銷體系，對廠家來講,，無異于繳械投降,。當(dāng)然，現(xiàn)在的分銷渠道模式也隨著時(shí)間的發(fā)展暴露出越來越多的問題：特別是需要在目前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),，引入 + 互聯(lián)網(wǎng)的手段,， + 互聯(lián)網(wǎng)的思維，需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的模式重構(gòu),，但這種模式重構(gòu)要以廠家為主導(dǎo),，必須是要滿足廠家的發(fā)展需要。因?yàn)樵谏a(chǎn),、流通,、消費(fèi)三大環(huán)節(jié)中，生產(chǎn)是起主導(dǎo)和決定因素的,。流通環(huán)節(jié)的責(zé)任和任務(wù)是服務(wù)和滿足生產(chǎn)和消費(fèi)的需求，最多只是流通的效率會(huì)影響生產(chǎn)的發(fā)展,。從基本的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)來講,，也必須是要首先滿足廠家的需求來設(shè)計(jì)。因?yàn)樯唐肥菑膹S家 ---- 渠道商 ---- 終端零售商這么一個(gè)順序進(jìn)行流轉(zhuǎn)的,。如果模式重構(gòu)撇開廠家,，從中間環(huán)節(jié)下手，肯定是有問題的,。經(jīng)銷商離不開廠家,， B2B 如果沒有廠家的參與與支持難以成功。二,、渠道的建設(shè)是排他性的,，需求是多元化的：因?yàn)楦偁幍男枰放茝S家的渠道建設(shè)絕對是排他性的,。伊利絕對不會(huì)允許其經(jīng)銷商代理蒙牛的產(chǎn)品,。就如近日，蒙牛與阿里戰(zhàn)略合作了,，那么伊利就去找京東合作,。十年前，寶潔就強(qiáng)制推行專營經(jīng)銷商,。要求寶潔的經(jīng)銷商,，只能代理寶潔產(chǎn)品，必須清理其他商品,，包括非競品,。立白企業(yè)也學(xué)習(xí)模仿過寶潔的做法。我在任職大型連鎖企業(yè)總經(jīng)理期間，廣泛接觸了各個(gè)品牌廠家,。各個(gè)品牌廠家市場操作的模式,、思路、方法完全不一致,，各有各的玩法,。寶潔是按照他的一套市場分銷體系，包括在終端的玩法,，強(qiáng)制要求經(jīng)銷商,，必須要嚴(yán)格執(zhí)行他的市場策略；可口是自己建立完整的市場隊(duì)伍,，經(jīng)銷商的主要責(zé)任是配送,，市場的訪銷、服務(wù)有自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),。各個(gè)品類之間的市場操作策略也是完全不同的：白酒,、啤酒、乳品,、低溫產(chǎn)品,、休閑食品、衛(wèi)生用品,、日用品市場操作策略完全不一樣,。必須要有不同的市場策略去應(yīng)對不同的品類市場需求。一線品牌與二線品牌市場操作手法也是完全不一致的,。一線品牌強(qiáng)調(diào)全覆蓋,、深度分銷。二線品牌可能關(guān)注更多的是銷量,。目前各個(gè)主要品牌廠家都有一套自己的分銷策略,、終端策略，要求自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)策略,。各個(gè)廠家在不同市場、不同時(shí)期其策略也是不同的,。有的廠家重視市場表現(xiàn),、有的廠家重視銷量；有的廠家重視市場拓展,，有的廠家強(qiáng)調(diào)深度覆蓋,。就如今年，在總體快消品市場不樂觀的環(huán)境下,，大多廠家在減少投入,、壓縮費(fèi)用,，但有的廠家，感覺有重大的市場發(fā)展機(jī)遇加大市場投入,。如東鵬特飲,，老板分析要抓住紅牛市場存在的問題，要搶占市場,，投入了巨額的市場推廣費(fèi)用,，僅微信紅包就投資了幾十億。目前看,，大多品牌廠家對渠道環(huán)節(jié)都是一種強(qiáng)制性的市場策略,，都是以一種強(qiáng)制性的手段在嚴(yán)格管控經(jīng)銷商。不僅是管控經(jīng)銷商的訂貨,，也在管控經(jīng)銷商的終端市場執(zhí)行情況,。如近期，在隨濟(jì)南六個(gè)核桃經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員跑市場的過程中,，看到業(yè)務(wù)員不僅是在送貨,、收款，大部分時(shí)間是在整理終端陳列,、品牌形象,。然后還要拍照發(fā)送到廠家，接受監(jiān)督檢查,。在現(xiàn)階段看，廠家的市場策略以及強(qiáng)制性的市場管理手段都時(shí)必須的,。因?yàn)樽罱K的市場目標(biāo)就是靠廠家有效的市場策略和強(qiáng)有力的執(zhí)行換來的,。當(dāng)然這會(huì)帶來一些廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾。但是,，任何的業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成都必須要靠有效的市場策略和強(qiáng)有力的執(zhí)行與管控,。有些廠家目前不僅在渠道環(huán)節(jié)對經(jīng)銷商嚴(yán)加管控，甚至已經(jīng)延伸對終端環(huán)節(jié)也在不斷重視管理,。從以上情況看,，任何一個(gè)廠家都不會(huì)把自己的產(chǎn)品交給一個(gè)沒有市場操作能力，擔(dān)負(fù)不起市場管控責(zé)任,，只能起到簡單交易職責(zé)的平臺來負(fù)責(zé),。從長遠(yuǎn)來看， B2B 很難擔(dān)負(fù)起廠家賦予渠道商的責(zé)任,，很難滿足廠家對終端市場的操作要求,。 B2B 也很難承擔(dān)起廠家個(gè)性化的市場操作要求。但是責(zé)任,、要求對廠家來講都是至關(guān)重要的,。因此講,， B2B 既擔(dān)負(fù)不起渠道商的責(zé)任，還要打亂廠家目前的市場體系,，那最終的結(jié)局可想而知,。三、當(dāng)前快消品流通體系存在的主要問題是什么,？當(dāng)前,，快消品渠道模式、流通體系確實(shí)存在效率,、成本問題,，但這些問題，不是因?yàn)閺S家主導(dǎo)的市場分銷體系造成的,。是需要在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境下,，在快消品渠道環(huán)節(jié)盡快接入互聯(lián)網(wǎng)的手段，引入互聯(lián)網(wǎng)的思維,，幫助現(xiàn)有的渠道模式里的各個(gè)環(huán)節(jié)用互聯(lián)網(wǎng)手段提升效率,、降低成本。從實(shí)際的經(jīng)營角度分析,，不論是在當(dāng)前還是在未來,，這種經(jīng)銷商的分銷體系都是有存在價(jià)值的。目前 B2B 平臺模式大而廣之市場覆蓋,，其結(jié)果是任何市場既做不深,，也做不透的模式，這是任何廠家也是無法接受的,。目前快消品渠道環(huán)節(jié)存在的問題：招商難,、團(tuán)隊(duì)管理難、交易效率低,、盲打,、鏈接緊密度低。當(dāng)前最迫切的問題,，是要在廠家,、經(jīng)銷商、分銷商,、終端店之間 + 互聯(lián)網(wǎng)的手段,， + 互聯(lián)網(wǎng)的思維。 + 互聯(lián)網(wǎng)的手段：就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段,，改變和提升交易效率,。當(dāng)前，廠家與經(jīng)銷商之間,，經(jīng)銷商與二批商之間,，經(jīng)銷商與終端店之間存在嚴(yán)重的效率問題,。這種效率問題主要在于靠人、靠車,、靠業(yè)務(wù)員跑到現(xiàn)場的傳統(tǒng)模式,，確實(shí)存在比較突出的效率低、成本高的問題,。以經(jīng)銷商為例：目前經(jīng)銷商賣貨主要靠人,、靠車。大慶一家經(jīng)銷商 — 澳海商貿(mào),，介入互聯(lián)網(wǎng)手段,，建設(shè)了自己的企業(yè)訂貨平臺 — 百米云，把所有的 7000 家客戶全部導(dǎo)入線上訂貨,，使企業(yè)的業(yè)務(wù)效率發(fā)生徹底改變： ---- 有效解決了經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷問題,。以前，經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷完全依靠業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員愿意推,，就會(huì)動(dòng)銷，不推,，商品就不動(dòng),。由于種種原因，業(yè)務(wù)員對于新品,、提成低的商品,、推廣難度大的商品，推廣意愿不強(qiáng),，導(dǎo)致有些商品不動(dòng)銷,。轉(zhuǎn)型 B2B ，所有商品導(dǎo)入線上,，小店店主可以通過線上看到所有商品，新品通過專門的新品專區(qū)吸引小店的注意,，加之相關(guān)的促銷手段,，較好的解決了所有商品的動(dòng)銷問題。 ---- 極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性：以前的訂貨需要業(yè)務(wù)員要跑到店,，跑到才能訂貨,。在線上訂貨， 24 小時(shí),，隨時(shí)隨地可以下單,。極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性。 “現(xiàn)在,，晚上睡覺,、周末休息都可以掙錢,，都有訂單”。 ---- 有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績：運(yùn)用 B2B 在線訂貨,，對比以往業(yè)務(wù)員訪單模式,，百米云顏總估計(jì)，銷售至少提升 30% 以上,。 ---- 一站式訂貨,，滿足了小店的更多商品需求。線上訂貨模式,，通過吸引更多的經(jīng)銷商加入,，有效提升了企業(yè)的一站式供貨能力，滿足了小店的更多訂貨需求,，擴(kuò)大了企業(yè)的銷售業(yè)績,。 ---- 線上支付，確保了資金安全,、即時(shí)到賬,。 ---- 數(shù)據(jù)化運(yùn)行，有效降低企業(yè)業(yè)務(wù)成本,。 B2B 的訂貨模式,，有效解決了以往車銷模式、訪銷模式造成的訂單數(shù)量不確定的問題,。使企業(yè)的車輛調(diào)配,、配送資源在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下，更加的有效率,。在準(zhǔn)確數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)下,，有效降低了企業(yè)業(yè)務(wù)、配送成本,。 ---- 有效避免了業(yè)務(wù)員離職帶來的客戶流失,。以前的企業(yè)客戶資源基本是掌握在業(yè)務(wù)人員手中，業(yè)務(wù)人員的離職,，可能會(huì)造成企業(yè)客戶的流失,。轉(zhuǎn)型 B2B ，企業(yè)的所有客戶資源信息全部導(dǎo)入線上,，完全實(shí)現(xiàn)了在線化,，完全不再因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離職會(huì)造成客戶的流失。目前,，從廠家到經(jīng)銷商再到終端店,，都迫切需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)手段的 B2B2B2C 的改造。迫切需要首先借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段,，把交易在線化,。然后再逐步完善,、強(qiáng)化數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)、改善,、提升營銷精準(zhǔn)度的價(jià)值,。 + 互聯(lián)網(wǎng)思維，主要就是引入互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)合,、整合的思維,。能夠建立交易共享平臺、物流共享平臺,、服務(wù)共享平臺,，消除廠家、經(jīng)銷商,、終端之間的各自為戰(zhàn),，消除經(jīng)銷商之間的單打獨(dú)斗，更多地走向聯(lián)合,。通過聯(lián)合,，特別是在共同配送方面的聯(lián)合能夠降低經(jīng)銷商物流成本。目前看,，最有可能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合的是非競品之間的訂貨平臺聯(lián)合,，物流聯(lián)合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配。目前,，廠家同樣存在以上的問題,。嚴(yán)重依賴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場行為。沒有團(tuán)隊(duì)做不了市場,、團(tuán)隊(duì)不努力做好市場,、團(tuán)隊(duì)離職丟掉一片市場。老板在總部急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),，有勁使不上,。如果廠家搭建起可以鏈接經(jīng)銷商、分銷商,、終端零售商,、甚至是直達(dá)消費(fèi)者的在線交易模式將會(huì)從根本上改變這一局面，并使?fàn)I銷效率得到極大的提升,，營銷成本得到顯著降低。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中,。總得分析,，這種借助互聯(lián)網(wǎng)手段平臺建設(shè)，需要從廠家開始,，構(gòu)建以廠家為中心的新的營銷模式,。最佳的路徑是建立廠家鏈接經(jīng)銷商,、終端、一直到 C 端的新的營銷模式,。因?yàn)閺S家掌握足夠的資源,，可以有效推動(dòng)模式的重構(gòu)；廠家也需要幫助經(jīng)銷商,、終端店來改變營銷效率,；廠家更需要能夠打通直接鏈接到 C 端的體系，直接獲取來自消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù),，從根本上改變其自身的數(shù)據(jù)化營銷效率,。依據(jù)目前的經(jīng)銷商意識、能力,，推動(dòng)變革是比較困難的,。像大慶澳海商貿(mào)的這樣的經(jīng)銷商畢竟是少數(shù)。其實(shí),，這樣的變革在泰山啤酒,、真心食品等一些廠家已經(jīng)在開始嘗試，并取得了很好的效果,。四,、控店邏輯不成立：目前看，很多 B2B 平臺走的簡單翻牌邏輯是不成立的,。在杭州,，走訪天貓維軍超市，在和老板娘的交流中了解到,，該店月度銷售在 40 萬左右,，每月從平臺進(jìn)貨 1 萬元即可加盟。 1 萬元只占該店銷售的 2.5% ,。這樣比率能算控店嗎,？并且平臺還承擔(dān)輸出品牌的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)店算是買的好的,，走訪多地了解到的小店大多在 3000—5000 元左右,。維軍超市老板娘也很實(shí)在的談到，對是否從平臺進(jìn)貨,，主要還是看價(jià)格,，價(jià)格合適就多進(jìn)點(diǎn)，不合適就少進(jìn)點(diǎn),。目前,，大多平臺的翻牌模式基本也是這樣。 B2B 迫切需要解決你的地位問題。你對小店的供貨地位問題,。在全國市場調(diào)研后得出的結(jié)論是：目前小店把 B2B 平臺只是作為一個(gè)補(bǔ)充型的供貨商,。價(jià)格合適就進(jìn)一點(diǎn)，價(jià)格不合適就不進(jìn),，有促銷就進(jìn)一點(diǎn),，沒有促銷就不進(jìn)。這種關(guān)系將會(huì)嚴(yán)重不利于平臺的發(fā)展,。從交易的本質(zhì)來講,，供貨方是要達(dá)到一定的優(yōu)勢，能對小店的供貨達(dá)到基本的覆蓋,，進(jìn)而發(fā)展成為小店的主要供貨商,。這樣才能建成為一種有效的交易關(guān)系。對小店來講,，真正的控店主要是從商品上去控,，是從供貨上去控。商品能夠基本覆蓋小店的需求,，能夠成為小店的主要供貨商,，他的進(jìn)貨能夠主要來自你這里，能夠達(dá)到 50% 以上,。最終能夠讓小店逐步對你產(chǎn)生信任與依賴,。這樣才能形成一種有效的控店關(guān)系。否則,，他只從你這里進(jìn)貨 10% 都不到,，今天進(jìn)一點(diǎn)，明天跑到別人家去了,。這種關(guān)系太松散,，根本談不到控店。必須要改變小店只是關(guān)注商品價(jià)格的進(jìn)貨習(xí)慣,。任何一個(gè)平臺,，都不可能做到所有商品在市場上價(jià)格最低。與小店供貨關(guān)系的建立需要一種營銷組合：品類組合,、促銷組合,、價(jià)格組合、服務(wù)組合等,，綜合起來,，能給他帶來實(shí)惠，帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值,。平臺需要?jiǎng)?chuàng)造這種綜合價(jià)值,，逐步培養(yǎng)小店關(guān)注這種綜合價(jià)值。如果小店只是關(guān)注價(jià)格，糾結(jié)于價(jià)格是非常不利的,。真正的控店只能走深度加盟模式。簡單翻牌控不了店,。 B2B 確實(shí)就如阿里戴珊總所講的： B 類業(yè)務(wù)是老鴨煲,，要慢慢燉，要耐得住寂寞,。五,、倉配體系應(yīng)該處于什么位置？一些平臺在沒有形成有效的商品組織能力,，沒有形成有效市場網(wǎng)絡(luò)體系的前提下,，首先配置倉配體系。倉配體系是供應(yīng)鏈體系當(dāng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，但是倉配體系的建設(shè)必須要匹配與整體業(yè)務(wù)體系的發(fā)展,，不切實(shí)際的建設(shè)倉配體系，就會(huì)變成一種燒錢的模式,。在大連,，考察一家鐵路系統(tǒng)的供應(yīng)鏈企業(yè)，幾萬平方的常溫庫,、幾萬平方低溫度已經(jīng)建成,，幾十輛全新購置的五十鈴箱式常溫配送車、低溫配送車全部配齊,。但目前基本閑置,。沒有客戶、沒有商品無法發(fā)揮倉配體系的價(jià)值,。包括目前有些平臺企業(yè),，重點(diǎn)致力于倉配體系、信息系統(tǒng)的建設(shè),，缺乏對商品組織體系的建設(shè),。商品只是從經(jīng)銷商拿貨。目前看,，這種缺乏有效的商品組織能力的供應(yīng)鏈模式會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn),。因?yàn)閺S家關(guān)注的不僅僅是渠道商物流交付能力，更關(guān)注的是做市場的能力,。如果不能建立起來有效的商品組織能力,，平臺很難找到最終的盈利點(diǎn)。目前看,，平臺企業(yè)的建設(shè)重點(diǎn)應(yīng)該放在商品組織體系的建設(shè)上來,。這是整體供應(yīng)鏈建設(shè)的核心。倉配體系的建設(shè)，需要與商品組織體系建設(shè)相匹配,。惠民在收縮倉配體系百世 14% 六,、快消品 B2B 的轉(zhuǎn)型可以有四個(gè)方向： -- 轉(zhuǎn)型為能夠承擔(dān)渠道推廣、管理,、維護(hù)責(zé)任的渠道商： -- 轉(zhuǎn)型為能夠建立起穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)體系的連鎖零售商： -- 轉(zhuǎn)型為具有較強(qiáng)服務(wù)能力的服務(wù)商： -- 轉(zhuǎn)型為能夠發(fā)揮交易撮合能力,、服務(wù)能力的平臺商：今天和大家分享的內(nèi)容主要是這些。; 1254 次閱讀|0 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面對B2B：廠家,、經(jīng)銷商不能再當(dāng)觀眾了,！: 鮑躍忠 2017-9-20 07:47; 在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)所有企業(yè)都面臨運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段,、思維改造傳統(tǒng)模式。張瑞敏指出：在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點(diǎn),，而不是自成體系,。連上互聯(lián)網(wǎng)，可能得到無限的資源,；但脫離互聯(lián)網(wǎng),，可能什么都不是。目前傳統(tǒng)快消品渠道模式,，從廠家到經(jīng)銷商,，再到終端零售商之間的交易關(guān)系、營銷關(guān)系迫切需要 + 互聯(lián)網(wǎng)的改造,。迫切需要走出一條 B2B 新的渠道營銷模式,。什么是快消品 B2B ？快消品 B2B 就是運(yùn)用快消品渠道 + 互聯(lián)網(wǎng)的思維,，來重構(gòu)一種新的快消品渠道模式,。這種模式重構(gòu)的核心是：提升渠道效率、減少渠道環(huán)節(jié),、降低渠道成本,。這種模式的重點(diǎn)是：運(yùn)用 + 互聯(lián)網(wǎng)帶來的鏈接與數(shù)據(jù)化手段、帶來的互聯(lián)網(wǎng)思維,，從根本上改變行業(yè)效率,。所謂 + 互聯(lián)網(wǎng)手段，就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接與數(shù)據(jù)化,，改變各個(gè)環(huán)節(jié)的交易效率,。通過鏈接，提升渠道的聯(lián)系緊密程度,，增強(qiáng)渠道粘性,，改變交易模式,，消除各自為戰(zhàn)，封閉的經(jīng)營思維模式,。通過數(shù)據(jù)化,，消除以往經(jīng)營的盲目性，使獲客,、交易,、物流、庫存,、資金都能建立在數(shù)據(jù)化指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)交易的精準(zhǔn)和效率的提升,。所謂 + 互聯(lián)網(wǎng)思維,，重點(diǎn)體現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)的平臺化思維。就是建立一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道平臺,，集合：交易平臺,、物流平臺、生態(tài)化服務(wù)平臺等功能,，能夠?qū)崿F(xiàn)從廠家,、到經(jīng)銷商、到終端零售商整體渠道交易的高效率,，和交易成本的顯著降低,。能夠?yàn)閺S家、終端都帶來新的市場價(jià)值,。對于快消品行業(yè)來講,，目前從廠家與經(jīng)銷商與終端零售商到與消費(fèi)者之間，都面臨互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的模式變革,。目前快消品渠道存在的主要問題：當(dāng)前,，快消品行業(yè)面對的問題是十分復(fù)雜的。在這些問題當(dāng)中,，交易效率低下導(dǎo)致的成本高,、管理難度大是十分突出的問題。廠家,、渠道商,、終端商都困擾于這一問題當(dāng)中。廠家存在比較突出的是招商難,、經(jīng)銷商管理難,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理難，企業(yè)的交易效率嚴(yán)重依賴于經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力,。一些大的品牌廠家,，目前對經(jīng)銷商、對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只能采取高指標(biāo),、強(qiáng)壓貨的管理手段,。這種管理手段，本身并不能帶來交易效率的改變,，產(chǎn)生的負(fù)面問題越來越嚴(yán)重,。導(dǎo)致經(jīng)銷商不穩(wěn)定、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,。目前廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段,，能夠改變與經(jīng)銷商的交易效率，能夠幫助經(jīng)銷商改善與終端之間的交易效率,，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提升市場效率,。經(jīng)銷商大多依然是比較傳統(tǒng)的車銷、訪銷業(yè)務(wù)模式,，其交易效率嚴(yán)重依賴于業(yè)務(wù)員的努力程度,。與小店做業(yè)務(wù)只能靠人要跑到，人不到?jīng)]有生意,。導(dǎo)致效率低,、成本高。與此同時(shí),，目前在快消品渠道營銷環(huán)節(jié)存在非常突出的缺乏數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下的營銷盲打的問題,，包括廠家的市場規(guī)劃、壓貨,、經(jīng)銷商的市場規(guī)劃,、經(jīng)銷商的市場目標(biāo)都存在比較大的盲目性。特別是對促銷資源的投放,，更是缺乏準(zhǔn)確性,。導(dǎo)致無效投放比較嚴(yán)重。對比互聯(lián)網(wǎng)連接與數(shù)據(jù)化帶來的效率改變,，廠家,、經(jīng)銷商目前面臨的突出痛點(diǎn)，就是靠傳統(tǒng)模式,、以靠人為主造成的效率低,，進(jìn)而帶來的管理難度大，成本高的問題,。廠家,、經(jīng)銷商需要盡快找到一條借助互聯(lián)網(wǎng)手段，解決交易效率,，減輕對人的依賴,，降低交易成本的有效途徑,。目前快消品 B2B 行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀近幾年來，快消品 B2B 行業(yè)呈總體快速發(fā)展的態(tài)勢,。目前市場上到底有多少家 B2B 平臺企業(yè)很難統(tǒng)計(jì)的清,。目前市場整體呈現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展平臺（零售通、新通路,、中商惠民,、掌合天下、易酒批,、百世店加等）與區(qū)域性平臺企業(yè)共存的市場格局,；現(xiàn)有的 B2B 平臺呈現(xiàn)各自不同的發(fā)展模式，各家都有自己的模式特點(diǎn),，都在積極探索更好的發(fā)展方向,。但總體來看，大體劃分自營模式（新通路,、中商惠民：平臺自建供應(yīng)鏈，直接組織商品對小店供貨）與撮合模式（零售通,、掌合天下：建平臺,，吸引廠家、經(jīng)銷商入駐平臺,，平臺提供交易服務(wù)和其他服務(wù)）,。今年以來 B2B 的發(fā)展呈現(xiàn)更加快速的發(fā)展勢頭。年初京東新通路宣布：未來三年要開 100 萬家京東便利店,。阿里零售通隨后宣布：零售通要覆蓋 100 萬家小店,，并選擇發(fā)展 10 萬家天貓超市。在兩大巨頭派兵布陣,，加快發(fā)展的同時(shí),，一些新的平臺企業(yè)也在不斷出現(xiàn)，如今年新殺出的一匹黑馬 — 雅堂小超,。這家成立不久的平臺企業(yè)發(fā)展之快,、力度之大超出想象。雅堂以“換門頭,、接系統(tǒng),、拿補(bǔ)貼”加盟方式快速入場。幾個(gè)月時(shí)間,，目前已建立 25 家省級子公司,，覆蓋全國 300 個(gè)城市，開設(shè) 200 家小超直營店,，翻牌 28000 家小超加盟店,。其他平臺也在跑馬圈地,，加快發(fā)展。新高橋宣布未來要快速發(fā)展 50000 家加盟店,，加快開店速度,；廣東一號生活在發(fā)展完善倉配體系的基礎(chǔ)上，開始發(fā)展翻牌加盟,。在一些跨區(qū)域平臺企業(yè)加快發(fā)展的同時(shí),，一些區(qū)域性企業(yè)也在不斷新加入到 B2B 行業(yè)中來。近期,，在全國 20 多個(gè)城市市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，各地市場除了像零售通、新通路等一些跨區(qū)域性的平臺在市場發(fā)展的同時(shí),，一些區(qū)域性的平臺企業(yè)也在不斷誕生,。大多是在今年上半年新上線的一些平臺企業(yè)。從各地市場看,，類似這樣的平臺企業(yè)基本都會(huì)有三到五家,，有些城市多的有 10 家左右的區(qū)域性的平臺企業(yè)。并且有的區(qū)域性的平臺企業(yè)的發(fā)展勢頭是不錯(cuò)的,，在當(dāng)?shù)厥袌鲇泻軓?qiáng)的影響力,。一些新平臺開始重視商品供貨能力的建設(shè)，注重為小店提供一站式的供貨服務(wù),。也在走供貨,、翻牌、加盟的發(fā)展路子,。在 B2B 平臺企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí),，快消品廠家、經(jīng)銷商,、連鎖零售商的 B2B 轉(zhuǎn)型也已經(jīng)悄然開始,。 9 月 9 日茅臺集團(tuán)宣布：其旗下的電商平臺茅臺云商全面上線，并表示將全面開放平臺,，引導(dǎo)其 2800 家經(jīng)銷商與專賣店加入,。意在打通廠家到經(jīng)銷商，再到專賣店,，一直聯(lián)通消費(fèi)者的在線交易通道,。一些大型連鎖企業(yè)、小型連鎖企業(yè)也都在積極嘗試 B2B ,。上半年大潤發(fā)率先開出了其翻牌店 — 飛牛便利店,，作為進(jìn)入 B2B 領(lǐng)域的積極嘗試。 8 月 25 日,，青島利群采購平臺上線,，主要面向?qū)π〉昙捌髽I(yè)事業(yè)單位團(tuán)購訂貨提供服務(wù),。一些小型連鎖企業(yè)也在嘗試供應(yīng)鏈 + 連鎖 +2B+2C 的新型發(fā)展模式。一些先知先覺的經(jīng)銷商已經(jīng)開始 + 互聯(lián)網(wǎng)的變革,，大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)（自建訂貨平臺 — 百米云,，已覆蓋 7000+ 終端客戶）、江西吉安經(jīng)銷商（自建訂貨平臺 — 肖老二,，覆蓋 5000+ 終端客戶,，已經(jīng)有 50 多家經(jīng)銷商入駐平臺）等一些經(jīng)銷商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型 B2B ，并取得了很好的轉(zhuǎn)型效果,。從行業(yè)的發(fā)展情況來看,，目前的 B2B 主要平臺企業(yè)，大多是電商基因,，或其他企業(yè)背景,，大多缺乏快消品行業(yè)背景。一些模式的設(shè)計(jì)缺乏滿足現(xiàn)有渠道環(huán)節(jié)廠家,、經(jīng)銷商的需求,，一些平臺企業(yè)也存在比較嚴(yán)重的串貨、亂價(jià)等不規(guī)范交易行為,。近期廠家,、經(jīng)銷商,、連鎖零售企業(yè)的加入,，將會(huì)改變這一行業(yè)的發(fā)展模式,，將會(huì)使 B2B 的發(fā)展落地到以 + 互聯(lián)網(wǎng)的手段,、模式,，改變行業(yè)效率上來。將會(huì)使行業(yè)的發(fā)展更加健康,。廠家,、經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型 B2B ？目前特別需要廠家,、經(jīng)銷商改變看客角色,，盡快看清渠道 + 互聯(lián)網(wǎng)的緊迫性，盡快深入研究 B2B 對改變渠道效率的價(jià)值,，盡快探討實(shí)踐 + 互聯(lián)網(wǎng)的渠道模式變革,。廠家、經(jīng)銷商不能還是在觀望現(xiàn)有 B2B 平臺在怎么玩,，只是在關(guān)注他們串貨,、亂價(jià)帶來的問題，不能還只是探討如何與平臺企業(yè)合作這樣一個(gè)層面上,。目前看一些平臺的模式,，能否成功還需要觀察,。可能會(huì)在發(fā)展中有一些平臺會(huì)被淘汰,。現(xiàn)在需要廠家,、經(jīng)銷商深刻認(rèn)識 + 互聯(lián)網(wǎng)改造渠道效率的價(jià)值，盡快行動(dòng)起來,，盡快轉(zhuǎn)型 B2B 渠道模式,。僅從經(jīng)銷商 + 互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)型 B2B 收到的轉(zhuǎn)型效果是非常明顯的,。 ---- 有效解決了經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷問題,。以前，經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷完全依靠業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員愿意推,，就會(huì)動(dòng)銷，不推,，商品就不動(dòng),。由于種種原因，業(yè)務(wù)員對于新品,、提成低的商品,、推廣難度大的商品，推廣意愿不強(qiáng),，導(dǎo)致有些商品不動(dòng)銷,。轉(zhuǎn)型 B2B ，所有商品導(dǎo)入線上,，小店店主可以通過線上看到所有商品,，新品通過專門的新品專區(qū)吸引小店的注意，加之相關(guān)的促銷手段,，較好的解決了所有商品的動(dòng)銷問題,。 ---- 極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性：以前的訂貨需要業(yè)務(wù)員要跑到店，跑到才能訂貨,。在線上訂貨,， 24 小時(shí)，隨時(shí)隨地可以下單,。極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性,。 “現(xiàn)在，晚上睡覺,、周末休息都可以掙錢,，都有訂單”。 ---- 有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績：運(yùn)用 B2B 在線訂貨，對比以往業(yè)務(wù)員訪單模式,，百米云顏總估計(jì),，銷售至少提升 30% 以上。 ---- 一站式訂貨,，滿足了小店的更多商品需求,。線上訂貨模式，通過吸引更多的經(jīng)銷商加入平臺,，有效提升了企業(yè)的一站式供貨能力,，滿足了小店的更多訂貨需求，擴(kuò)大了企業(yè)的銷售業(yè)績,。 ---- 線上支付,，確保了資金安全、即時(shí)到賬,。 ---- 數(shù)據(jù)化運(yùn)行,，有效降低企業(yè)業(yè)務(wù)成本。 B2B 的訂貨模式,，有效解決了以往車銷模式,、訪銷模式造成的訂單數(shù)量不確定的問題。使企業(yè)的車輛調(diào)配,、配送資源在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下,，更加的有效率。在準(zhǔn)確數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)下,，有效降低了企業(yè)業(yè)務(wù)成本,、配送成本。 ---- 有效避免了業(yè)務(wù)員離職帶來的客戶流失,。以前的企業(yè)客戶資源基本是掌握在業(yè)務(wù)人員手中,，業(yè)務(wù)人員的離職，可能會(huì)造成企業(yè)客戶的流失,。轉(zhuǎn)型 B2B ，企業(yè)的所有客戶資源信息全部導(dǎo)入線上,，完全實(shí)現(xiàn)了在線化,，不再因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離職會(huì)造成客戶的流失。目前,，從廠家到經(jīng)銷商再到終端店,，都迫切需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)手段的 B2B2B2C 的改造。迫切需要首先借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段,，把交易在線化,。然后再逐步完善、強(qiáng)化數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)、改善,、提升營銷精準(zhǔn)度的價(jià)值,。目前，廠家同樣存在以上的問題,。嚴(yán)重依賴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場行為,。沒有團(tuán)隊(duì)做不了市場、團(tuán)隊(duì)不努力做好市場,、團(tuán)隊(duì)離職丟掉一片市場,。老板在總部急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，有勁使不上,。如果廠家搭建起可以鏈接經(jīng)銷商,、分銷商、終端零售商,、甚至是直達(dá)消費(fèi)者的在線交易模式將會(huì)從根本上改變這一局面,，并使?fàn)I銷效率得到極大的提升，營銷成本得到顯著降低,。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中,。總得分析，這種借助互聯(lián)網(wǎng)手段平臺建設(shè),，需要從廠家開始,，構(gòu)建以廠家為中心的新的營銷模式。最佳的路徑是建立廠家鏈接經(jīng)銷商,、終端,、一直到 C 端的新的營銷模式。因?yàn)閺S家掌握足夠的資源,，可以有效推動(dòng)模式的重構(gòu),；廠家也需要幫助經(jīng)銷商、終端店來改變營銷效率,；廠家更需要能夠打通直接鏈接到 C 端的體系,，直接獲取來自消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)，從根本上改變其自身的數(shù)據(jù)化營銷效率,。能夠建立交易共享平臺,、物流共享平臺、服務(wù)共享平臺,，消除廠家,、經(jīng)銷商、終端之間的各自為戰(zhàn),，消除經(jīng)銷商之間的單打獨(dú)斗,，更多地走向聯(lián)合。通過聯(lián)合，特別是在共同配送方面的聯(lián)合能夠降低經(jīng)銷商物流成本,。總之,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，借助互聯(lián)網(wǎng)手段,、思維改造渠道模式是快消品企業(yè)的必然選擇,。轉(zhuǎn)型平臺化的 B2B 渠道營銷模式是擺在廠家、經(jīng)銷商面前一個(gè)十分緊迫的課題,。面對 B2B 廠家,、經(jīng)銷商不能再做看客了，需要盡快轉(zhuǎn)身成為主角,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1186 次閱讀|0 個(gè)評論

經(jīng)銷商面臨兩大挑戰(zhàn): 鮑躍忠 2017-9-19 07:41; 三十年前的流通體制改革誕生了一批新的經(jīng)銷商企業(yè)。但是沒有看清形勢變化,，沒有適應(yīng)環(huán)境變化的原一,、二、三級國有批發(fā)體系已經(jīng)全軍覆滅,。當(dāng)前,，經(jīng)銷商體系又面臨一次新的重大調(diào)整。這次變革調(diào)整主要是外部環(huán)境帶來的變化與沖擊,。分析這次變革與調(diào)整,，不亞于三十年前的流通體制改革帶來的影響。最近與一些廠家,、經(jīng)銷商朋友的交流,，考察一些經(jīng)銷商企業(yè)，分析目前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀,，總的看,，經(jīng)銷商企業(yè)面臨兩大沖擊：消費(fèi)變化帶來的市場結(jié)構(gòu)的新變化；互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn),。這兩個(gè)方面帶來的沖擊與影響都是非常巨大的,。并且看，目前這些沖擊才剛剛開始,。但是,，目前大多經(jīng)銷商企業(yè)對這些問題的嚴(yán)重性還沒有深刻的認(rèn)識，對如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn),，還沒有做好準(zhǔn)備,。消費(fèi)的變化在改變快消品行業(yè)結(jié)構(gòu)：對目前經(jīng)銷商感觸非常深刻的是： -- 以往的動(dòng)銷非常好的“大單品”“大品牌”剎那間銷售在下降,。營養(yǎng)快線在下降,、方便面在下降、可樂也在下降、茶飲料在下降,、寶潔在下降,、康師傅在下降、統(tǒng)一也在下降,、,、、,、 -- 以往出貨量非常好的大賣場,、超市、便利店銷售在下降,，小店出貨量也在下降,。曾經(jīng)的百強(qiáng)零售企業(yè) -- 新一佳已破產(chǎn)，世界百強(qiáng)企業(yè)沃爾瑪在關(guān)店,，已經(jīng)關(guān)閉了在中國的近 70 家門店,，曾經(jīng)最好的賣場系統(tǒng) — 大潤發(fā) 16 年同店對比銷售下降 4% 以上，曾經(jīng)最好的連鎖系統(tǒng) — 屈臣氏 16 年同店對比銷售下降 10% 以上,。看到的商場客流在急劇減少,，過去五年，美國的百貨店客流減少 57% ,，日本的便利店來客數(shù)增速持續(xù)下降,，最近 12 個(gè)月更是出現(xiàn)負(fù)增長，國內(nèi)的賣場系統(tǒng)五年時(shí)間客流減少 40% 以上,。許多以往非常風(fēng)光的連鎖企業(yè),，目前有的企業(yè)需要靠處置資產(chǎn)維持其生存。山東銀座 16 年業(yè)績下滑八成,，今年上半年還在繼續(xù)下滑,，人人樂 16 年靠處置資產(chǎn)勉強(qiáng)維持盈利，今年上半年又發(fā)生大額虧損,，預(yù)計(jì)前三個(gè)季度將虧損 2 個(gè)多億,。小店也在發(fā)生問題，近幾年,，小店的來客數(shù)減少 20% 以上,，銷售下降 20% 以上，出貨量下降 30% 以上,。 -- 有的經(jīng)銷商感嘆：生意不會(huì)做了,？以往的終端打法不管用了，做了特殊陳列不出銷量,，大力度促銷沒有效果,。其實(shí)這一切的問題,，都是消費(fèi)變化帶來的嚴(yán)重影響。目前消費(fèi)者到底發(fā)生哪些變化： -- 消費(fèi)升級,，以更加追求健康,、品質(zhì)的新消費(fèi)理念，不滿足于現(xiàn)有的快消品,。包括在和經(jīng)銷商交流時(shí),，問及：你賣的產(chǎn)品讓你的孩子吃嗎？回答是： NO ,。目前,，食品安全問題，添加劑問題已經(jīng)成為困擾消費(fèi)者健康消費(fèi)的關(guān)鍵問題�,，F(xiàn)有的食品,、快消品不能滿足升級需求的消費(fèi)者。 -- 在商品極大豐富的環(huán)境下,，消費(fèi)者不僅是買商品,，更需要一種生活方式。只是滿足消費(fèi)者商品需求的定位,，難以激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī),。 -- 大眾化市場在減少，小眾化,、個(gè)性化需求在增加,，消費(fèi)需求更加的分層化。 -- 消費(fèi)需求在追求更加的便利化,，“手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家”“所想即所得”,； -- 在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，消費(fèi)者可以接受到更多的信息 ,，對以往商家的廣告,、海報(bào)已逐漸失去興趣，影響商品購買的主要因素已成為朋友的分享,。總的講,，目前的整體消費(fèi)市場呈現(xiàn)“ 分層化、小眾化,、個(gè)性化,、便利化、社群化 ”五個(gè)特點(diǎn),。這些特點(diǎn)對目前的快消品產(chǎn)品模式,、渠道模式、營銷模式均提出新的挑戰(zhàn),，也是導(dǎo)致目前廠家,、經(jīng)銷商,、終端商不適應(yīng)，發(fā)生嚴(yán)重問題的主要原因,。未來的產(chǎn)品市場必將是小眾化的市場結(jié)構(gòu)，劉春雄老師分析：未來是 10 億級的大單品,，不再存在 100 億級的大單品,；面對小眾化、個(gè)性化市場需求,，廠家要推出更多的新品,；廠家、渠道商,、終端商都需要滿足消費(fèi)者購買便利化的追求,，這種便利化是已經(jīng)存在的消費(fèi)需求，不是以商家的意志為轉(zhuǎn)移的,；未來的快消品市場是多元化的市場,，特別是在不同社群的影響下，未來的快消品市場不再是 KA+ 傳統(tǒng) + 特通 + 團(tuán)購的簡單渠道模式,，將會(huì)變得更加多元化,、碎片化、社群化,、分散化,。這種消費(fèi)市場的變化，將會(huì)極大的挑戰(zhàn)目前快消品,、經(jīng)銷商的營銷模式,。將會(huì)打破目前的模式與市場格局。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn) 互聯(lián)網(wǎng)在改變社會(huì),。必將改變快消品經(jīng)銷商,。互聯(lián)網(wǎng)對所有行業(yè)、企業(yè)帶來的是機(jī)遇,。認(rèn)識全面,、系統(tǒng)、完整,，及時(shí)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境變化,，就是一次重大的機(jī)遇，如果不能準(zhǔn)確把握互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響,，那就將會(huì)面臨被互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所淘汰,。如何認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)？目前對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識,，在經(jīng)銷商行業(yè)還存在非常大的差異,�,！盎ヂ�(lián)網(wǎng)用于訂單傳輸還是不錯(cuò)的，其他都是瞎扯”,，持有這樣觀點(diǎn)的人還不在少數(shù),。對互聯(lián)網(wǎng)需要從以下幾個(gè)方面來認(rèn)識：互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)手段：確實(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)帶來的連接手段已經(jīng)把整個(gè)世界連接起來,。但是目前,，需要廠家、經(jīng)銷商等所有企業(yè)要努力挖掘這種連接的企業(yè)價(jià)值,。鏈接一定能夠創(chuàng)造非常巨大的市場價(jià)值,。鏈接可以消除企業(yè)之間、個(gè)體之間因時(shí)空存在的問題,。互聯(lián)網(wǎng)在創(chuàng)造新的商業(yè)模式：這是目前在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下對快消品企業(yè),、經(jīng)銷商帶來的最大影響。對快消品行業(yè)來講,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 B2C 、 B2B ,、 C2F 等不斷出現(xiàn),。未來還將迭代出更多的新模式。互聯(lián)網(wǎng)思維在改變社會(huì) ：互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)產(chǎn)生新的互聯(lián)網(wǎng)思維,，這些新的互聯(lián)網(wǎng)思維,，正在改變社會(huì)，并將改變企業(yè)以往的管理理念與管理模式,。共享理念,、去中心化、聯(lián)合整合理念等,，正在對整個(gè)社會(huì),、包括企業(yè)的發(fā)展與管理模式帶來改變。互聯(lián)網(wǎng)迭代出的新技術(shù),，在改變行業(yè) ：在互聯(lián)網(wǎng)手段,、思維的影響下，新的基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的商業(yè)模式正在不斷創(chuàng)新,。無人店,、智慧物流、智能零售正在快速發(fā)展,。這些發(fā)展,，正在對現(xiàn)有的快消品商業(yè)模式帶來挑戰(zhàn)。但是從目前經(jīng)銷商行業(yè)情況來看,，大多的經(jīng)銷商還是嚴(yán)重缺乏對互聯(lián)網(wǎng)的深入認(rèn)識,。當(dāng)前對經(jīng)銷商企業(yè)來講：迫切需要 + 互聯(lián)網(wǎng)手段：就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接與數(shù)據(jù)化,，改變各個(gè)環(huán)節(jié)的交易效率。通過鏈接,，提升渠道的聯(lián)系緊密程度,，增強(qiáng)渠道粘性，改變交易模式,，消除各自為戰(zhàn),，封閉的經(jīng)營思維模式。通過數(shù)據(jù)化,，消除以往經(jīng)營的盲目性，使獲客,、交易,、物流、庫存,、資金都能建立在數(shù)據(jù)化指導(dǎo)的基礎(chǔ)上,，實(shí)現(xiàn)交易的精準(zhǔn)和效率的提升。迫切需要 + 互聯(lián)網(wǎng)思維：重點(diǎn)體現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)的平臺化思維,。就是建立一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道平臺,，集合：交易平臺、物流平臺,、生態(tài)化服務(wù)平臺等功能,，能夠?qū)崿F(xiàn)從廠家、到經(jīng)銷商,、到終端零售商整體渠道交易的高效率,，和交易成本的顯著降低。能夠?yàn)閺S家,、終端都帶來新的市場價(jià)值,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1087 次閱讀|0 個(gè)評論

B2B要回歸本質(zhì)：讓天下沒有難做的交易: 鮑躍忠 2017-9-16 07:54; 今年的快消品 B2B 市場感覺有點(diǎn)變味,。本來 B2B 的初衷是要改變行業(yè)效率,，但目前來看，仿佛要演變成一場小店資源搶奪戰(zhàn),。年初京東宣布：未來三年要開 100 萬家京東便利店,。阿里零售通隨后宣布：零售通要覆蓋 100 萬家小店，并選擇發(fā)展 10 萬家天貓超市,。就在兩大巨頭派兵布陣,，加快發(fā)展的同時(shí)，忽然間又殺出一匹黑馬 — 雅堂小超,。這家成立不久的平臺企業(yè)發(fā)展之快,、力度之大超出想象,。雅堂以“換門頭、接系統(tǒng),、拿補(bǔ)貼”加盟方式快速入場,。幾個(gè)月時(shí)間，目前已建立 25 家省級子公司,，覆蓋全國 300 個(gè)城市,，開設(shè) 200 家小超直營店，翻牌 28000 家小超加盟店,。其他平臺也在跑馬圈地,，加快發(fā)展。新高橋宣布未來要快速發(fā)展 50000 家加盟店,，加快開店速度,；廣東一號生活在發(fā)展完善倉配體系的基礎(chǔ)上，開始發(fā)展翻牌加盟,。在一些跨區(qū)域平臺企業(yè)加快發(fā)展的同時(shí),，一些區(qū)域性企業(yè)也在不斷新加入到 B2B 行業(yè)中來。近期,，在全國 20 多個(gè)城市市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，各地市場除了像零售通、新通路,、中商惠民,、掌合天下、易酒批,、百世店加等一些跨區(qū)域性的平臺在市場發(fā)展的同時(shí),，一些區(qū)域性的平臺企業(yè)也在不斷誕生。大多是在今年上半年新上線的一些平臺企業(yè),。從各地市場看,，類似這樣的平臺企業(yè)基本都會(huì)有三到五家，有些城市多的有 10 家左右的區(qū)域性平臺企業(yè),。一些新平臺開始重視商品供貨能力的建設(shè),，注重為小店提供一站式的供貨服務(wù)。也在走供貨,、翻牌,、加盟的發(fā)展路子。在 B2B 平臺企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí),，快消品廠家,、經(jīng)銷商、連鎖零售商的 B2B 轉(zhuǎn)型也已經(jīng)悄然開始。 9 月 9 日茅臺集團(tuán)宣布：其旗下的電商平臺茅臺云商全面上線,，并表示將全面開放平臺,，引導(dǎo)其 2800 家經(jīng)銷商與專賣店加入。一些大型連鎖企業(yè),、小型連鎖企業(yè)也都在積極嘗試 B2B ,。上半年大潤發(fā)率先開出了其翻牌店 — 飛牛便利店，作為進(jìn)入 B2B 領(lǐng)域的積極嘗試,。 8 月 25 日,，青島利群采購平臺上線，主要面向?qū)π〉昙捌髽I(yè)事業(yè)單位團(tuán)購訂貨提供服務(wù),。一些小型連鎖企業(yè)也在嘗試供應(yīng)鏈 + 連鎖 +2B+2C 的新型發(fā)展模式,。一些先知先覺的經(jīng)銷商已經(jīng)開始 + 互聯(lián)網(wǎng)的變革，大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)（自建訂貨平臺 — 百米云,，覆蓋 7000+ 終端客戶）,、江西吉安經(jīng)銷商（自建訂貨平臺 — 肖老二，覆蓋 5000+ 終端客戶,，已經(jīng)有 50 多家經(jīng)銷商入駐平臺）等一些經(jīng)銷商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型 B2B ,，并取得了很好的轉(zhuǎn)型效果,。還有鄭州,、南京的經(jīng)銷商都在積極嘗試 B2B 轉(zhuǎn)型。從走訪各地市場了解到,，目前的平臺企業(yè)都是把簽店,、裝機(jī)、翻牌作為重點(diǎn),。仿佛真的是要把更多的小店瓜分到自己的市場范圍中,。但目前看到的市場實(shí)際情況是：翻牌店一輪一輪被翻。你翻過了,，別人再翻你,。目前的小店翻牌快進(jìn)入第三輪了。譬如近期雅堂小超進(jìn)入長沙市場開始翻快樂惠,、芙蓉興盛等其他平臺的翻牌店,。目前小店經(jīng)過前一段時(shí)間 B2B 市場地推的教育，經(jīng)過一段時(shí)間的業(yè)務(wù)合作,，對 B2B 平臺基本了解,，基本接受網(wǎng)上訂貨方式。但小店對平臺也有了自己的選擇,，綜合價(jià)格,、商品品種、供貨能力，看到大多小店店主的手機(jī)里,，選擇性的保留了 3 家左右的 APP ,。其他平臺的 APP 已經(jīng)卸載。不管是翻牌店還是不翻牌,，小店自平臺的進(jìn)貨比率總體比較低,。每月進(jìn)貨幾千塊錢，占進(jìn)貨總額的比率在 10% 左右,。包括翻牌店,，小店總體對平臺的定位是補(bǔ)充性的進(jìn)貨商。價(jià)格合適進(jìn)一點(diǎn),，有促銷進(jìn)一點(diǎn),。平臺沒有上升到一個(gè)主要供貨商的位置。綜合以上情況,，需要 B2B 平臺企業(yè)反思：在缺乏有效供貨能力,、持續(xù)供貨能力的情況下，簽店,、裝機(jī),、翻牌的價(jià)值在哪里？前面裝機(jī),、后面卸載,，你翻牌，別的平臺過來再來翻你的牌,，這樣做的價(jià)值,、意義在哪里？控店是 B2B 發(fā)展的初衷嗎,？店能控住嗎,？單靠裝個(gè) APP ，更換個(gè)店招就能夠控店嗎,？缺乏有效商品組織能力,，持續(xù)的供貨能力，未來的平臺盈利點(diǎn)在哪里,？靠刷單刷出來的 GMV 價(jià)值有多大,？渠道變革缺乏廠家的參與，不能滿足廠家的需求,，最終能夠變革出一條有價(jià)值的新的渠道模式出來嗎,？方向與路徑問題是當(dāng)前 B2B 發(fā)展的關(guān)鍵問題。如果方向跑偏了,，路徑選錯(cuò)了很難到達(dá)理想的目的地,。借用馬云說過的一句話：讓天下沒有難做的生意,。 B2B 要盡快回歸本質(zhì)：讓天下沒有難做的交易。從改變渠道交易效率入手,，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢,，針對廠家、經(jīng)銷商,、終端小店目前在交易中存在的問題與痛點(diǎn),，做出有效改變目前渠道效率的變革。當(dāng)前,，快消品行業(yè)面對的問題是十分復(fù)雜的,。在這些問題當(dāng)中，交易效率低下導(dǎo)致的成本高,、管理難度大是十分突出的問題,。廠家、渠道商,、終端商都困擾于這一問題當(dāng)中,。廠家存在比較突出的經(jīng)銷商管理難、團(tuán)隊(duì)管理難,，企業(yè)的交易效率嚴(yán)重依賴于經(jīng)銷商,、團(tuán)隊(duì)的能力。目前對經(jīng)銷商,、團(tuán)隊(duì)只能采取高指標(biāo),、強(qiáng)壓貨的管理手段。這種管理手段,，本身并不能帶來交易效率的改變,，帶來的負(fù)面問題越來越嚴(yán)重,。導(dǎo)致經(jīng)銷商不穩(wěn)定,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。目前廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段,，能夠改變與經(jīng)銷商的交易效率,，能夠幫助經(jīng)銷商、幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提升交易效率,。經(jīng)銷商大多依然是比較傳統(tǒng)的車銷,、訪銷模式，其交易效率嚴(yán)重依賴于業(yè)務(wù)員的努力程度,。與小店做業(yè)務(wù)只能靠人要跑到,，人不到?jīng)]有生意。導(dǎo)致效率低,、成本高,。在這當(dāng)中， B2B 應(yīng)該把握準(zhǔn)確廠家、經(jīng)銷商目前面臨的痛點(diǎn),，這種痛點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)就是靠傳統(tǒng)模式,、靠人做造成的效率低，進(jìn)而帶來的管理難度大,，成本高的問題,。幫助廠家、經(jīng)銷商找到一條借助互聯(lián)網(wǎng)手段,，解決交易效率,，減輕對人的依賴，降低交易成本的有效途徑,。這種模式,，不能是從控店開始，不能采取倒逼廠家,、經(jīng)銷商的思維,。需要站在廠家、經(jīng)銷商的角度上,，如何有效解決廠家,、經(jīng)銷商在渠道效率上存在的問題，實(shí)實(shí)在在幫助廠家,、經(jīng)銷商解決渠道效率提升問題,。在這當(dāng)中， B2B 有廣闊的文章可以做,，核心是引入互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段,，構(gòu)建自廠家 — 經(jīng)銷商 — 終端商的新的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式。這種模式改變傳統(tǒng)模式下的靠人的業(yè)務(wù)理念,，更多的是依靠互聯(lián)網(wǎng)帶來的連接與數(shù)據(jù)化,，提升交易效率，并逐步消除交易在時(shí)間和空間上的限制,。解決交易效率問題,，一定是 B2B 的初衷�,！白屘煜聸]有難做的交易”一定是 B2B 要最終實(shí)現(xiàn)的追求目標(biāo),。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 944 次閱讀|0 個(gè)評論

目前小店面對的市場環(huán)境及如何應(yīng)對,？: 鮑躍忠 2017-9-15 10:49; 快消品 B2B 確實(shí)有點(diǎn)生不逢時(shí)。如果是在十多年以前的市場環(huán)境,，怕是有很多平臺早就跑成了,。但是在這么一個(gè)快消品市場轉(zhuǎn)換的特殊時(shí)期,，廠家在面對消費(fèi)變化、互聯(lián)網(wǎng)影響帶來的不適應(yīng),，渠道商,、終端零售商同樣面對消費(fèi)變化、互聯(lián)網(wǎng)帶來的新影響,。作為中間環(huán)節(jié)的渠道商 B2B ,，面對兩端諸多不確定性，確實(shí)在運(yùn)作當(dāng)中要面對很多的不確定問題,。目前市場上的 650 萬家小店,，同現(xiàn)在的 KA 店一樣，同樣面臨非常嚴(yán)峻的市場環(huán)境,。目前 KA 店面臨來客數(shù)減少,、業(yè)績下滑、關(guān)店,、甚至破產(chǎn)的嚴(yán)重問題,。據(jù)有關(guān)報(bào)道，過去五年美國的百貨店來客數(shù)減少 57% ,，日本的便利店來客數(shù)連續(xù) 12 個(gè)月出現(xiàn)負(fù)增長,，五年時(shí)間國內(nèi)的大賣場系統(tǒng)來客數(shù)減少 40% 以上， 2016 年大潤發(fā)同店對比業(yè)績下降 4% 以上,，今年上半年聯(lián)華便利店系統(tǒng)業(yè)績下滑 6% 以上,，降幅大于賣場、超級市場系統(tǒng),，人人樂上半年虧損達(dá)到 1.35 億元,，新一佳湖南公司申請破產(chǎn)。目前看,，在大店,、正規(guī)連鎖面對如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境情況下，小店面對的問題更加嚴(yán)重,。近期,，和有關(guān)行業(yè)人士交流市場狀況,，并且結(jié)合近期走訪過的十幾個(gè)城市的情況,，通過在走訪中與小店店主的交流，總的看,，目前小店面對非常嚴(yán)峻的市場環(huán)境,。總體分析預(yù)測,，五年時(shí)間：小店的來客數(shù)減少 40% 以上,，小店數(shù)量減少在 25% 以上,，由于租金的上升，很多小店面對很大的盈利壓力,。具體分析,，目前小店主要面臨以下幾個(gè)方面的嚴(yán)峻問題： ---- 來客數(shù)減少：同大店既正規(guī)連鎖便利店面對的問題是一樣的，目前小店的來客數(shù)在急劇下滑,。在長春和一家小店店主交流（店主年齡快六十了）,，店開了已經(jīng)有十多年的時(shí)間了，最近五年來,，經(jīng)營情況一年不如一年,，“和前幾年相對比，以前每天可以賣到 3000 多元錢,，現(xiàn)在也就在 1000 元左右”,。在大連和一家小店店主交流（店主年齡在三十左右）：目前僅靠顧客到店購物已難以維持了，只能靠再想一點(diǎn)其他的辦法�,，F(xiàn)在每天店賣 1500 左右,，加入外賣平臺，每天能再增加銷售 1500—2000 左右,。在西安和一家小店主交流：以前每天能買到 3000—4000 左右,，半年前就在他的店十米左右的位置新開一家店，現(xiàn)在每天也就賣到 2000 左右,。由于種種原因,，小店業(yè)績在下降、來客數(shù)在下滑,、門店在減少,。在濟(jì)南隨車同六個(gè)核桃濟(jì)南經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員交流（老家是河北衡水，來濟(jì)南做業(yè)務(wù)員快三年了）：三年時(shí)間,，小店數(shù)量能減少 20% 以上,，小店的出貨量能減少 30% 以上，感覺到的小店的客流能減少 20% 以上,。所以小店目前迫切需要解決來客數(shù)持續(xù)減少,、業(yè)績下滑的問題。 ---- 消費(fèi)的新變化,，在影響小店的經(jīng)營：近幾年,，消費(fèi)的變化是對包括零售在內(nèi)的快消品行業(yè)造成沖擊最大的一個(gè)因素。對于小店受到的影響更是特別突出,。不論是消費(fèi)的升級,、健康消費(fèi)理念的強(qiáng)化、還是 90 ,、 00 后新生代消費(fèi)產(chǎn)生的新變化,、還是互聯(lián)網(wǎng)帶來的新影響,，新的消費(fèi)需求變化，對小店的帶來的沖擊與影響都是非常突出與嚴(yán)重的,。特別是新的消費(fèi)變化,，帶來的都是對更高品質(zhì)的消費(fèi)需求，對一些小店傳統(tǒng)經(jīng)營的商品,、經(jīng)營的方式,、經(jīng)營的環(huán)境都將帶來非常大的挑戰(zhàn)。 ---- 在新的消費(fèi)需求環(huán)境下,，快消品轉(zhuǎn)型也在影響小店的經(jīng)營：由于消費(fèi)需求的變化,，在消費(fèi)已經(jīng)轉(zhuǎn)向“分層化、小眾化,、個(gè)性化”的市場環(huán)境下,，目前以滿足大眾化需求定位的快消品面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。在眾多大品牌面臨市場滲透率下降,，業(yè)績下滑,，市場萎縮的環(huán)境下，對小店來講以往支撐銷售,、利潤的骨干商品營養(yǎng)快線,、果汁飲品、方便面,、可樂,、果凍等等，忽然之間,，銷售下降,，利潤下滑，不動(dòng)銷了,。由于小店經(jīng)營的商品品類是非常集中的：煙能占到銷售的 50% 以上,，飲品能占到 30% 以上，方便面也會(huì)占有不小的比率,。這些商品結(jié)構(gòu)的動(dòng)銷變化將會(huì)嚴(yán)重影響小店的經(jīng)營,。目前看，整體快消品面臨一個(gè)較長的轉(zhuǎn)型周期,，大多的廠家還缺乏對目前市場變化的深度認(rèn)識,，還沒有找到轉(zhuǎn)型的方向，大多廠家都在面臨產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,、渠道轉(zhuǎn)型,、企業(yè)轉(zhuǎn)型、營銷轉(zhuǎn)型的考驗(yàn),。從目前看,，以往對小店銷售、利潤貢獻(xiàn)非常突出的可口,、娃哈哈,、寶潔等大品牌，營養(yǎng)快線,、可口可樂,、方便面、乳品等一些重點(diǎn)商品,，市場還將持續(xù)下滑,。面對如此的市場沖擊與影響，需要小店及時(shí)調(diào)整經(jīng)營,。 ---- 線上沖擊：目前線上購物,、到家服務(wù)已經(jīng)成為一些主力消費(fèi)群體的主要消費(fèi)購物方式。分析未來,，隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,， B2C 的到家零售還將會(huì)得到更大的發(fā)展。并且線上零售也將會(huì)爆發(fā)出更多的零售形式,，以其更大的便利性,，得到更好的發(fā)展。但目前來看,，大多小店對線上零售缺乏基本的認(rèn)識,，最多只是加入美團(tuán)等第三方平臺，目前也是競爭非常激烈,，總體也是效果不太理想,。小店對更對的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、手段缺乏了解,。所以在這樣的情況下,，小店的經(jīng)營面臨線上零售發(fā)展的挑戰(zhàn)。 ---- 成本上升隨著房價(jià)的升高,，各個(gè)城市租金都在不斷上升,。在和杭州阿里零售通首家加盟店天貓維軍超市店主（女老板）交流時(shí)了解到：該店面積 140 平方米，年租金需要 30 萬元,，折合每天每平方近 6 元錢,。租金水平確實(shí)是比較高的。如果按照 18% 的毛利率測算（小店很難達(dá)到,，因?yàn)榫頍煹恼急缺容^高）每天的銷售要 6000 元才能掙出房租來,，再加上水電、人員工資,，每天的銷售額 10000 以上才能保本,。目前看,，各個(gè)城市的房租都在不斷上升。對比十年前,，有些城市的房租漲了將近十倍,。房租對小店來講是主要的費(fèi)用項(xiàng)目。房租的不斷上升,，對小店的壓力是非常大的,。 ---- 經(jīng)營能力亟待提升在走訪市場當(dāng)中，確實(shí)也看到一些做的很不錯(cuò),、很專業(yè)的小店,。但從總的市場情況看，大多小店嚴(yán)重缺乏基本的做店常識,。布局不合理,、商品組合有問題、商品陳列做的比較亂,、門店衛(wèi)生臟亂差,、缺乏服務(wù)意識、缺乏經(jīng)營意識等,。在這樣的情況下,，特別是面對比較嚴(yán)峻的市場環(huán)境，大多小店面臨比較嚴(yán)峻的經(jīng)營壓力,。總的講,，目前的小店面臨比較多的問題與挑戰(zhàn)。既有一些基本東西沒有做好,，現(xiàn)在又將面臨一些新的問題的沖擊與挑戰(zhàn),。小店要如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)？在整體零售行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展的環(huán)境下,，小店同樣面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn),。目前，迫切需要從以下幾個(gè)方面盡快調(diào)整變革： ---- 由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客：目前,，零售面臨的最大問題是來客數(shù)的急劇下滑,。分析未來這一趨向還會(huì)更加嚴(yán)重。在線下不斷開出更多的店,，不斷產(chǎn)生更多的新零售業(yè)態(tài),，在線上開出更多的店，更多的線上零售創(chuàng)新形式不斷產(chǎn)生的環(huán)境下,，零售的重點(diǎn)已經(jīng)由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客,。在新零售環(huán)境下，零售理念已經(jīng)在發(fā)生改變。分析未來的零售,，主要就是精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體,，以滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求為中心，以社群營銷為主要營銷手段的一種零售變革,。也就是說,，未來的零售主要就在于經(jīng)營顧客,，商品已經(jīng)退其為經(jīng)營顧客的一種基本手段,。誰更能夠鎖定目標(biāo)顧客，發(fā)展更多穩(wěn)定的目標(biāo)顧客,，誰就有生存發(fā)展的空間,。未來零售營銷的主要手段就是社群營銷。要通過組織更多的社群,，通過有價(jià)值的運(yùn)營,，發(fā)展更多自己的粉絲。零售也將要根據(jù)目標(biāo)顧客的需求,，更多的滿足目標(biāo)顧客的需求,。要明確為誰做店，才能把店做好,。未來的零售店一定要明確是為誰開的零售店,，一定要有明確的目標(biāo)顧客定位。小店要徹底消除座店等客的傳統(tǒng)思想,�,？驮絹碓匠蔀橄∪辟Y源，客越來越生活在互聯(lián)網(wǎng)上,。在線下,，在店里等不到更多的客了。 ---- 盡快門店升級消費(fèi)在升級,，零售必須要升級,，小店更是必須要盡快升級。要升級店面形象：對比餐飲,、烘焙,、飾品、奶茶等其他小業(yè)態(tài)的店,，目前,，小店的店面升級刻不容緩。那種“黑屋子,、土臺子”的店已經(jīng)絕對不能適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)需求,，那種“冷冰冰”的缺乏溫度的零售店，不能滿足當(dāng)前消費(fèi)者對服務(wù)的追求，那種臟亂差的店已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的零售市場競爭環(huán)境需要,。必須要盡快升級門店形象,。要盡快使自己的店能夠吻合目標(biāo)消費(fèi)群的需求。門店的升級,，一方面要改造店面的硬件,、環(huán)境形象。更關(guān)鍵的是要升級門店的軟形象,。小店必須要非常清醒地看到：目前做店,，商品已經(jīng)不是最大的問題。關(guān)鍵是要做好顧客,。做好顧客核心是要靠企業(yè)的信譽(yù),、誠信經(jīng)營、善待顧客,、靠對顧客精致化的服務(wù),。講究信譽(yù)、做好服務(wù)本來應(yīng)該是小店的強(qiáng)項(xiàng),，但目前看,，恰恰成了大多小店的缺陷。如果想做好自己小店的經(jīng)營,，當(dāng)前看,，最核心的是要做好自己的信用。這是經(jīng)營零售最為寶貴的財(cái)富,。其實(shí)在這當(dāng)中,，最需要升級的是店主的理念。零售已經(jīng)走過了簡單買賣的時(shí)代,，已經(jīng)走過了商品為中心的時(shí)代,。零售的經(jīng)營已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)更復(fù)雜、更高級的時(shí)代,。如果還想繼續(xù)做要自己的小店,，必須首先要在思想上跟上環(huán)境的變化,。 ---- 扎扎實(shí)實(shí)把店做好 — 小店提升業(yè)績的七個(gè)方法在最近走訪市場的過程中，發(fā)現(xiàn)小店存在比較多的日常經(jīng)營當(dāng)中問題，主要集中在以下七個(gè)方面,，要趕快調(diào)整補(bǔ)課,。從零售的專業(yè)角度看,，小店可以從以下方面進(jìn)行改造提升,，將會(huì)使業(yè)績得到顯著改善，并且會(huì)收到立竿見影的效果,。布局調(diào)整：布局是影響門店業(yè)績產(chǎn)出的首要因素,。布局的關(guān)鍵是能使顧客非常方便的到達(dá)門店各處,，把門店的商品全部呈現(xiàn)給顧客。布局的原則是通過主通道,、副通道,、貨架間距、端架能夠起到引導(dǎo)顧客便利到達(dá)門店各處位置,。只有顧客能夠觸達(dá)各處位置,，才能把門店的商品呈現(xiàn)于顧客，顧客見到商品,，才有可能達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的,。小店一般的布局設(shè)計(jì)原則采用 “回字形”、“ U 字形”,、“ E 字形”的布局設(shè)計(jì)理念,。同時(shí),，一般門店的設(shè)計(jì)布局要考慮顧客的舒適感,。增加顧客在門店的停留時(shí)間。在走訪市場過程中,，看到的小店,，門店布局大多存在非常嚴(yán)重的問題，有些布局理念是完全錯(cuò)誤的,。布局封閉,，形成死路，不能形成顧客循環(huán),。門店堅(jiān)決不能有死路,，必須保證顧客的循環(huán)，暢通無阻,；貨架過長,，一般的小店貨架長度，四米左右是合理的,，但是看到有的小店貨架長度達(dá)到 10 米以上,，嚴(yán)重的不合理；貨架間距過窄,，嚴(yán)重影響顧客通過,，有的小店主認(rèn)為這樣會(huì)增加商品陳列量，其實(shí)恰恰相反,。貨架間距：主通道至少 1.5 米以上（兩人可以并行通過）,，副通道 90 公分以上（一人平行、一人側(cè)行通過）,；貨架過高,，有的門店貨架達(dá)到 1.8 米以上,，使門店很壓抑，缺乏通透感,，會(huì)嚴(yán)重影響顧客在門店的停留時(shí)間,。小店的貨架高度，一般應(yīng)在 1.6 米以下,，使門店通透,。小店的布局要盡快調(diào)整。布局合理,，至少可以增加銷售 10% 以上,。商品組合調(diào)整商品是小店經(jīng)營的核心。商品組合是否合理,，是小店銷售業(yè)績產(chǎn)出的最關(guān)鍵因素,。商品組合要遵循基本原則，確定好門店的目標(biāo)品類,、重點(diǎn)品類,、常規(guī)性品類、補(bǔ)充性品類,、季節(jié)性品類,。每一個(gè)品類都不能缺失，各自在門店分別扮演不同的角色,，都必須要發(fā)揮出不同的價(jià)值作用,。一個(gè)小店一般大約組合 20 個(gè)大類的商品， 2500—3000 個(gè) SKU ,。商品缺失就會(huì)影響銷售產(chǎn)出,。商品組合要緊密結(jié)合門店的商圈特點(diǎn)，不同商圈的門店在品類組合和商品組織上存在不同的差異,。商品組合要根據(jù)季節(jié)變化,，每年組織兩次大的調(diào)整。衡量商品組合是否合理的主要尺度就是 30 ： 70 法則,。商品組織合理,，最終的門店銷售業(yè)績產(chǎn)出就會(huì)達(dá)到 30% 的商品貢獻(xiàn)了 70% 的銷售。低于這個(gè)指標(biāo),，或者高于這個(gè)指標(biāo)都是不合理的,。目前小店的商品組合存在比較嚴(yán)重的問題�,；緵]有品類定位的概念,，品類組合、品種組合存在比較嚴(yán)重的問題,。小店商品組合的調(diào)整迫在眉睫,。小店商品組合調(diào)整合理,，至少可以增加銷售 10%--20% 以上。重點(diǎn)商品調(diào)整所謂重點(diǎn)商品就是門店的特色商品,、主力商品,，能夠有效吸引顧客到店，能夠帶來主要銷售貢獻(xiàn)的商品,。特別是在目前小店的市場競爭非常激烈的環(huán)境下,，必須要組織好自己的特色商品，增強(qiáng)門店的經(jīng)營特色,，走出自己的差異化,。選擇門店的重點(diǎn)商品一般就是根據(jù)小店商圈的競爭情況、商圈顧客需求,、自己的商品組織能力,，進(jìn)行重點(diǎn)打造。要盡量多的創(chuàng)造門店的重點(diǎn)商品,，通過重點(diǎn)商品增強(qiáng)門店的經(jīng)營特色,。只有做強(qiáng)重點(diǎn)商品才會(huì)形成門店的經(jīng)營優(yōu)勢，才能形成對目標(biāo)顧客的有效吸引,。一般來講,，小店要重點(diǎn)在乳品、煙酒,、飲品、休閑,、調(diào)味,、洗化等品類上打造重點(diǎn)品類。一般來講,，重點(diǎn)品類要貢獻(xiàn)小店業(yè)績的 70% 以上,。目前看，大多小店缺乏操作重點(diǎn)商品的意識,。門店缺乏重點(diǎn)商品,、特色商品。導(dǎo)致所有的小店之間同質(zhì)化競爭,。要盡快指導(dǎo)小店做好重點(diǎn)商品的管理,。做好重點(diǎn)商品，可以增加銷售業(yè)績產(chǎn)出 10% 以上,。做好陳列調(diào)整：對超市,、便利店來講，陳列對增加銷售業(yè)績有非常大的作用,。良好的商品陳列,，對增加對顧客的吸引,、提升商品形象、增強(qiáng)對顧客的商品刺激,、促進(jìn)顧客購買都會(huì)產(chǎn)生非常重要的作用,。商品陳列既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù),。商品陳列要嚴(yán)格遵循有關(guān)的陳列原則,。這些陳列原則，是眾多企業(yè)經(jīng)過多年實(shí)踐所總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗(yàn),。同時(shí)要結(jié)合自己門店的實(shí)際,，積極創(chuàng)新陳列方法，做好藝術(shù)性的發(fā)揮,。目前看,，小店對商品陳列非常不重視。不講究陳列原則,，不講究陳列效果,。不重視通過商品陳列影響銷售產(chǎn)出。要特別重視指導(dǎo)小店改善,、提升陳列技術(shù),。這是做店最重要的基本功。特別要做好整箱商品的陳列,、做好端架,、主通道貨架等重點(diǎn)陳列位置的陳列。做好陳列,，至少可以有效增加門店銷售 5% 以上,。經(jīng)營策略調(diào)整零售是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一。零售是一門藝術(shù),，是一門組合藝術(shù)：通過不同策略的組合,，實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)營成果。包括：商品組合,、顧客組合,、價(jià)格組合、促銷組合等,。通過組合能夠達(dá)到滿足顧客需求與實(shí)現(xiàn)盈利的目的,，能夠?qū)崿F(xiàn)增強(qiáng)競爭優(yōu)勢與實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。做好零售要特別講究經(jīng)營策略組合,。目前看,，大多小店缺乏經(jīng)營策略。經(jīng)營狀態(tài)是比較原始的,，特別需要指導(dǎo)提升經(jīng)營策略,。經(jīng)營策略的提升,，將會(huì)給小店帶來明顯的業(yè)績提升。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營數(shù)據(jù)是做好經(jīng)營的重要基礎(chǔ),。對小店來講,，顧客數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù),、交易數(shù)據(jù),、門店數(shù)據(jù)非常重要。做好門店經(jīng)營必須要“心中有數(shù)”,。數(shù)據(jù)要不斷的進(jìn)行分析,。通過分析發(fā)現(xiàn)問題，指導(dǎo)改進(jìn)經(jīng)營,。目前看,，小店對運(yùn)用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營存在嚴(yán)重缺陷。很多小店缺乏基本的數(shù)據(jù)觀念,，很多小店缺乏數(shù)據(jù)分析能力,。大多的小店存在嚴(yán)重的經(jīng)營盲目性。因此,， B2B 平臺企業(yè)要特別在指導(dǎo)與提升小店的數(shù)據(jù)管理能力上下功夫,。幫助小店解決數(shù)據(jù)管理問題應(yīng)該成為 B2B 平臺企業(yè)經(jīng)營切入的重點(diǎn)，應(yīng)該成為重要的市場發(fā)展手段,。運(yùn)用好數(shù)據(jù)管理,，對于幫助小店提升銷售業(yè)績、降低資金占壓,、提升營銷精準(zhǔn)都有著非常重要的作用,。做好服務(wù) 目前看，小店在缺乏監(jiān)督管理情況下,，服務(wù)非常差。走進(jìn)小店,，打游戲的,、睡覺的、四仰八躺的,、衛(wèi)生臟亂差,、、,、,、、小店是需要監(jiān)督指導(dǎo)的,，服務(wù)必須要有監(jiān)督管理,。要把小店系統(tǒng)的組織起來,，納入系統(tǒng)化的組織管理之中。解決好小店的服務(wù)管理問題,，必將會(huì)給小店的經(jīng)營提升帶來重大幫助,。 ---- 做好全渠道零售在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，零售的發(fā)展必將是全渠道,，不論你是大店,，還是連鎖店，還是一家夫妻小店,，都必須要面對全渠道的市場變化,。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境下，顧客的需求是全渠道的,，他既有在線下店購物的需求,，又有在線上滿足其便利性購買的需求。所以,，所有的零售店,，都必須要做全渠道。小店要盡快熟悉,、了解如何做全渠道,。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是非常快速的,，他會(huì)快速迭代出更多的形式,。所以必須要及時(shí)掌握行業(yè)的發(fā)展，及時(shí)掌握新的形式,、新的手段,。目前可以考慮的線上模式：借用第三方平臺：譬如借用美團(tuán)、淘寶便利店,、京東到家等平臺,，發(fā)展自己的線上零售。在這當(dāng)中,，主要要結(jié)合線上需求特點(diǎn),，組織適合的商品，滿足線上購買的需求,。運(yùn)營好微信：微信已經(jīng)是非常重要的零售營銷手段,。目前的社會(huì)已經(jīng)是微信社會(huì)，消費(fèi)者的大多時(shí)間已經(jīng)生活在微信上,，任何一家零售店必須要盡快把你的店,、你的商品、你的營銷盡快搬到線上去，搬到微信上去,。 --- 重新選擇有能力的供貨商當(dāng)前,，快消品渠道模式面臨變革。未來的零售形式將會(huì)呈現(xiàn)多元化,、多業(yè)態(tài),、多形式。從總的來看： B2C （線上訂單,，商家送貨到家）,， B2B2B2C （廠家自建渠道，直接對接消費(fèi)者）將會(huì)是主要的渠道形式,。在商品,、品牌影響力逐步弱化的形勢下，快消品渠道模式將會(huì)發(fā)生變化,，由以廠家為中心的經(jīng)銷商體制,，將會(huì)逐步變化為以小店為中心，更多滿足小店需求的渠道商模式,。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，任何的交易必將互聯(lián)網(wǎng)化，未來所有的進(jìn)貨,、訂貨,、促銷主要方式都將轉(zhuǎn)移到線上。這將會(huì)對小店帶來極大的幫助：訂貨的便利性,，透明的政策,、及時(shí)的物流、更加完善的服務(wù),。所以,，在這樣的環(huán)境下，要轉(zhuǎn)變以往的進(jìn)貨理念,，要盡快把進(jìn)貨的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到平臺上來,，盡快學(xué)會(huì)平臺訂貨的技術(shù)與方法。要選擇信譽(yù)好,、效率高,、物流快、商品品類相對全,、價(jià)格合理、服務(wù)好的平臺企業(yè)建立合作,。未來的小店進(jìn)貨將會(huì)更多依靠平臺,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1382 次閱讀|0 個(gè)評論

快消品B2B,，你的方向錯(cuò)了,？: 鮑躍忠 2017-9-14 07:04; 從目前的市場發(fā)展看,，一些快消品 B2B 平臺的方向是有問題的,。按照目前的方向，很難實(shí)現(xiàn)期望的目標(biāo),。目前的 B2B 期望一種倒推的模式,，構(gòu)建出一種新的渠道模式。也就是先控店,，建立倉配服務(wù)體系,，然后倒閉廠家、經(jīng)銷商加入平臺,。目前看,，這種想法有嚴(yán)重的主觀臆想，脫離行業(yè)實(shí)際和廠家需求,。一,、渠道建設(shè)必須要自上而下，以廠家為主導(dǎo)：我們國家現(xiàn)有的快消品流通模式,，是在打破以往的“一,、二、三,、零”（一級站,、二級站、三級站,、零售店）國有流通體制,，經(jīng)過三十多年的時(shí)間，逐步建立起來的,。為什么要打破以往的流通體制,？因?yàn)橐酝牧魍w制廠商之間已經(jīng)存在不可調(diào)和的尖銳矛盾，這種矛盾已經(jīng)嚴(yán)重制約了廠家的發(fā)展,，影響了國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。在國民經(jīng)濟(jì)重要的三大環(huán)節(jié)中，生產(chǎn),、流通,、消費(fèi)，生產(chǎn)是創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值的主要環(huán)節(jié),，流通是服務(wù)于生產(chǎn)與消費(fèi),。流通的價(jià)值是必須要滿足生產(chǎn)的需求、推動(dòng)生產(chǎn)的發(fā)展。流通不應(yīng)當(dāng),、也不可能成為制衡生產(chǎn)發(fā)展的環(huán)節(jié),。當(dāng)然，在當(dāng)前新的市場環(huán)境中,，生產(chǎn),、流通都必須要以消費(fèi)為中心。目前的這種快消品流通體制,，完全以廠家為主導(dǎo),，建立了完整的廠家、經(jīng)銷商,、分銷商,、終端零售商的流通體制。特別是隨著寶潔,、可口,、聯(lián)合利華等外資巨頭品牌廠家進(jìn)入中國，帶來新的市場分銷理念,。建立起了完整的市場分銷體系及新的市場營銷模式,。這種流通體制，因?yàn)槭菑S家主導(dǎo),，完全符合廠家的發(fā)展戰(zhàn)略,、營銷戰(zhàn)略，完全匹配廠家的整體發(fā)展需要,。經(jīng)銷商雖然與廠家是兩個(gè)企業(yè)主體,，但在整體營銷發(fā)展中，實(shí)際是一個(gè)整體,。也就是在整體的市場發(fā)展過程中,，廠家與經(jīng)銷商、分銷商目標(biāo)一致,、策略一致,。經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家市場發(fā)展的重要組成部分。三十多年的實(shí)踐證明,，這種模式完全符合快消品行業(yè)需求,，推動(dòng)了行業(yè)的快續(xù)發(fā)展。這些年不論是外資企業(yè)在中國的快速發(fā)展,，還是本土品牌的快速崛起,，都與這種分銷模式、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)有著重大的關(guān)系,。寶潔,、可口可樂,、雀巢無不是依靠其強(qiáng)大的經(jīng)銷商分銷體系，完整的市場分銷策略實(shí)現(xiàn)了在中國市場的快速發(fā)展,；雙匯集團(tuán)就是靠分布于全國的 4000 多家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)了其 1400 多億的市場發(fā)展目標(biāo),；娃哈哈能夠快速崛起,，主要依靠起龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，和更加完善的經(jīng)銷商聯(lián)合體模式,，達(dá)到了 700 多億的市場目標(biāo),。目前，對一些大的品牌廠家來講,，已經(jīng)建起了完整的覆蓋從一線城市到鎮(zhèn)村市場的市場分銷體系,。也可以講，經(jīng)銷商體系是廠家的生命線,，是廠家賴以生存重要保證,。就如有老板所講的：即便是一把火把我的工廠全燒光，靠我的市場體系,，馬上就可以再重建一個(gè)幾百億級的企業(yè),。并且有的企業(yè)非常重視經(jīng)銷商的利益，如立白企業(yè),，與經(jīng)銷商形成文化一致,、目標(biāo)一致、策略一致的高度統(tǒng)一關(guān)系,。上好佳企業(yè)堅(jiān)決維護(hù)經(jīng)銷商的利益,。絕不因?yàn)橐粫r(shí)的利益關(guān)系，解除與經(jīng)銷商合作,。以上的分析主要是想說一個(gè)問題：這種以廠家主導(dǎo)模式建立的流通體系,、渠道模式、經(jīng)銷商體制完全符合生產(chǎn)發(fā)展的需要,，符合廠家發(fā)展的需要,。消除了生產(chǎn)與流通之間的矛盾，廠家按照自己的發(fā)展戰(zhàn)略,，匹配渠道資源,。對廠家來講，生產(chǎn),、銷售本身就是一部車的連個(gè)輪子,，缺一不可。只有能夠有效掌控渠道環(huán)節(jié),，廠家才能形成完整的企業(yè)循環(huán),。特別是對大的品牌廠家來講,，必須要有效掌控渠道，如果沒有有效的渠道掌控作保障,，企業(yè)不可能做大,，更談不到做強(qiáng)。目前的 B2B 想切斷廠家對渠道的控制,，想倒逼廠家放棄以往的市場分銷體系,，加入到你的分銷體系當(dāng)中來，是不可能的,。一是你現(xiàn)在不具備這個(gè)能力,，更為關(guān)鍵的是，放棄自己的分銷體系,，加入到你的分銷體系,，對廠家來講，無異于繳械投降,。當(dāng)然,，現(xiàn)在的分銷渠道模式也隨著時(shí)間的發(fā)展暴露出越來越多的問題，特別是需要在目前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),，引入 + 互聯(lián)網(wǎng)的手段,， + 互聯(lián)網(wǎng)的思維，需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的模式重構(gòu),，但這種模式重構(gòu)要以廠家為主導(dǎo),，必須是要滿足廠家的發(fā)展需要。因?yàn)樵谏a(chǎn),、流通,、消費(fèi)三大環(huán)節(jié)中，生產(chǎn)是起主導(dǎo)和決定因素的,。流通環(huán)節(jié)的責(zé)任和任務(wù)是服務(wù)和滿足生產(chǎn)和消費(fèi)的需求,，最多只是流通的效率會(huì)影響生產(chǎn)的發(fā)展。從基本的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)來講,，也必須是要首先滿足廠家的需求來設(shè)計(jì),。因?yàn)樯唐肥菑膹S家 ---- 渠道商 ---- 終端零售商這么一個(gè)順序進(jìn)行流轉(zhuǎn)的。如果模式重構(gòu)撇開廠家,，從中間環(huán)節(jié)下手,，肯定是有問題的。經(jīng)銷商離不開廠家,， B2B 如果沒有廠家的參與與支持難以成功,。二、渠道的建設(shè)是排他性的,，需求是多元化的：因?yàn)楦偁幍男枰�,，品牌廠家的渠道建設(shè)絕對是排他性的,。伊利絕對不會(huì)允許其經(jīng)銷商代理蒙牛的產(chǎn)品。就如近日,，蒙牛與阿里戰(zhàn)略合作了,，那么伊利就去找京東合作。十年前,，寶潔就強(qiáng)制推行專營經(jīng)銷商,。要求寶潔的經(jīng)銷商，只能代理寶潔產(chǎn)品,，必須清理其他商品，包括非競品,。立白企業(yè)也學(xué)習(xí)模仿過寶潔的做法,。我在任職大型連鎖企業(yè)總經(jīng)理期間，廣泛接觸了各個(gè)品牌廠家,。各個(gè)品牌廠家市場操作的模式,、思路、方法完全不一致,，各有各的玩法,。寶潔是按照他的一套市場分銷體系，包括在終端的玩法,，強(qiáng)制要求經(jīng)銷商,，必須要嚴(yán)格執(zhí)行他的市場策略；可口是自己建立完整的市場隊(duì)伍,，經(jīng)銷商的主要責(zé)任是配送,，市場的訪銷、服務(wù)有自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),。各個(gè)品類之間的市場操作策略也是完全不同的：白酒,、啤酒、乳品,、低溫產(chǎn)品,、休閑食品、衛(wèi)生用品,、日用品市場操作策略完全不一樣,。必須要有不同的市場策略去應(yīng)對不同的品類市場需求。一線品牌與二線品牌市場操作手法也是完全不一致的,。一線品牌強(qiáng)調(diào)全覆蓋,、深度分銷。二線品牌可能關(guān)注更多的是銷量,。目前各個(gè)主要品牌廠家都有一套自己的分銷策略,、終端策略,，要求自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)策略,。各個(gè)廠家在不同市場,、不同時(shí)期其策略也是不同的。有的廠家重視市場表現(xiàn),、有的廠家重視銷量,；有的廠家重視市場拓展，有的廠家強(qiáng)調(diào)深度覆蓋,。就如今年,，在總體快消品市場不樂觀的環(huán)境下，大多廠家在減少投入,、壓縮費(fèi)用,，但有的廠家，感覺有重大的市場發(fā)展機(jī)遇加大市場投入,。如東鵬特飲,，老板分析要抓住紅牛市場存在的問題，要搶占市場,，投入了巨額的市場推廣費(fèi)用,，僅微信紅包就投資了幾十億。目前看,，大多品牌廠家對渠道環(huán)節(jié)都是一種強(qiáng)制性的市場策略,，都是以一種強(qiáng)制性的手段在嚴(yán)格管控經(jīng)銷商。不僅是管控經(jīng)銷商的訂貨,，也在管控經(jīng)銷商的終端市場執(zhí)行情況,。如近期，在隨濟(jì)南六個(gè)核桃經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員跑市場的過程中,，看到業(yè)務(wù)員不僅是在送貨,、收款，大部分時(shí)間是在整理終端陳列,、品牌形象,。然后還要拍照發(fā)送到廠家，接受監(jiān)督檢查,。在現(xiàn)階段看,，廠家的市場策略以及強(qiáng)制性的市場管理手段都時(shí)必須的。因?yàn)樽罱K的市場目標(biāo)就是靠廠家有效的市場策略和強(qiáng)有力的執(zhí)行換來的,。當(dāng)然這會(huì)帶來一些廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾,。但是，任何的業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成都必須要靠有效的市場策略和強(qiáng)有力的執(zhí)行與管控,。有些廠家目前不僅在渠道環(huán)節(jié)對經(jīng)銷商嚴(yán)加管控,，甚至已經(jīng)延伸對終端環(huán)節(jié)也在不斷重視管理,。從以上情況看，任何一個(gè)廠家都不會(huì)把自己的產(chǎn)品交給一個(gè)沒有市場操作能力,，擔(dān)負(fù)不起市場管控責(zé)任,，只能起到簡單交易職責(zé)的平臺來負(fù)責(zé)。從長遠(yuǎn)來看,， B2B 很難擔(dān)負(fù)起廠家賦予渠道商的責(zé)任,，很難滿足廠家對終端市場的操作要求。 B2B 也很難承擔(dān)起廠家個(gè)性化的市場操作要求,。但是責(zé)任,、要求對廠家來講都是至關(guān)重要的。因此講,， B2B 既擔(dān)負(fù)不起渠道商的責(zé)任,，還要打亂廠家目前的市場體系，那最終的結(jié)局可想而知,。三、當(dāng)前快消品流通體系存在的主要問題是什么,？當(dāng)前,，快消品渠道模式、流通體系確實(shí)存在效率,、成本問題,，但這些問題，不是因?yàn)閺S家主導(dǎo)的市場分銷體系造成的,。是需要在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境下,，在快消品渠道環(huán)節(jié)盡快接入互聯(lián)網(wǎng)的手段，引入互聯(lián)網(wǎng)的思維,，幫助現(xiàn)有的渠道模式里的各個(gè)環(huán)節(jié)用互聯(lián)網(wǎng)手段提升效率,、降低成本。從實(shí)際的經(jīng)營角度分析,，不論是在當(dāng)前還是在未來,，這種經(jīng)銷商的分銷體系都是有存在價(jià)值的。目前 B2B 平臺模式大而廣之市場覆蓋,，其結(jié)果是任何市場既做不深,，也做不透的模式，這是任何廠家也是無法接受的,。當(dāng)前最迫切的問題,，是要在廠家、經(jīng)銷商,、分銷商,、終端店之間 + 互聯(lián)網(wǎng)的手段,， + 互聯(lián)網(wǎng)的思維。 + 互聯(lián)網(wǎng)的手段：就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段,，改變和提升交易效率,。當(dāng)前，廠家與經(jīng)銷商之間,，經(jīng)銷商與二批商之間,，經(jīng)銷商與終端店之間存在嚴(yán)重的效率問題。這種效率問題主要在于靠人,、靠車,、靠業(yè)務(wù)員跑到現(xiàn)場的傳統(tǒng)模式，確實(shí)存在比較突出的效率低,、成本高的問題,。以經(jīng)銷商為例：目前經(jīng)銷商賣貨主要靠人、靠車,。大慶一家經(jīng)銷商 — 澳海商貿(mào),，介入互聯(lián)網(wǎng)手段，建設(shè)了自己的企業(yè)訂貨平臺 — 百米云,，把所有的 7000 家客戶全部導(dǎo)入線上訂貨,，使企業(yè)的業(yè)務(wù)效率發(fā)生徹底改變： ---- 有效解決了經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷問題。以前,，經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷完全依靠業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員愿意推，就會(huì)動(dòng)銷,，不推,，商品就不動(dòng)。由于種種原因,，業(yè)務(wù)員對于新品,、提成低的商品、推廣難度大的商品,，推廣意愿不強(qiáng),，導(dǎo)致有些商品不動(dòng)銷。轉(zhuǎn)型 B2B ,，所有商品導(dǎo)入線上,，小店店主可以通過線上看到所有商品，新品通過專門的新品專區(qū)吸引小店的注意,，加之相關(guān)的促銷手段,，較好的解決了所有商品的動(dòng)銷問題。 ---- 極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性：以前的訂貨需要業(yè)務(wù)員要跑到店，跑到才能訂貨,。在線上訂貨,， 24 小時(shí)，隨時(shí)隨地可以下單,。極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性,。 “現(xiàn)在，晚上睡覺,、周末休息都可以掙錢,，都有訂單”。 ---- 有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績：運(yùn)用 B2B 在線訂貨,，對比以往業(yè)務(wù)員訪單模式,，百米云顏總估計(jì)，銷售至少提升 30% 以上,。 ---- 一站式訂貨,，滿足了小店的更多商品需求。線上訂貨模式,，通過吸引更多的經(jīng)銷商加入,，有效提升了企業(yè)的一站式供貨能力，滿足了小店的更多訂貨需求,，擴(kuò)大了企業(yè)的銷售業(yè)績,。 ---- 線上支付，確保了資金安全,、即時(shí)到賬。 ---- 數(shù)據(jù)化運(yùn)行,，有效降低企業(yè)業(yè)務(wù)成本,。 B2B 的訂貨模式，有效解決了以往車銷模式,、訪銷模式造成的訂單數(shù)量不確定的問題,。使企業(yè)的車輛調(diào)配、配送資源在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下,，更加的有效率,。在準(zhǔn)確數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)下，有效降低了企業(yè)業(yè)務(wù),、配送成本,。 ---- 有效避免了業(yè)務(wù)員離職帶來的客戶流失。以前的企業(yè)客戶資源基本是掌握在業(yè)務(wù)人員手中,，業(yè)務(wù)人員的離職,，可能會(huì)造成企業(yè)客戶的流失。轉(zhuǎn)型 B2B ，企業(yè)的所有客戶資源信息全部導(dǎo)入線上,，完全實(shí)現(xiàn)了在線化,，完全不再因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離職會(huì)造成客戶的流失。目前,，從廠家到經(jīng)銷商再到終端店,，都迫切需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)手段的 B2B2B2C 的改造。迫切需要首先借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段,，把交易在線化,。然后再逐步完善、強(qiáng)化數(shù)據(jù)化的指導(dǎo),、改善,、提升營銷精準(zhǔn)度的價(jià)值。 + 互聯(lián)網(wǎng)思維,，主要就是引入互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)合,、整合的思維。能夠建立交易共享平臺,、物流共享平臺,、服務(wù)共享平臺，消除廠家,、經(jīng)銷商,、終端之間的各自為戰(zhàn)，消除經(jīng)銷商之間的單打獨(dú)斗,，更多地走向聯(lián)合,。通過聯(lián)合，特別是在共同配送方面的聯(lián)合能夠降低經(jīng)銷商物流成本,。目前看,，最有可能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合的是非競品之間的訂貨平臺聯(lián)合，物流聯(lián)合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配,。目前,，廠家同樣存在以上的問題。嚴(yán)重依賴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場行為,。沒有團(tuán)隊(duì)做不了市場,、團(tuán)隊(duì)不努力做好市場、團(tuán)隊(duì)離職丟掉一片市場,。老板在總部急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),，有勁使不上。如果廠家搭建起可以鏈接經(jīng)銷商,、分銷商,、終端零售商,、甚至是直達(dá)消費(fèi)者的在線交易模式將會(huì)從根本上改變這一局面，并使?fàn)I銷效率得到極大的提升,，營銷成本得到顯著降低,。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。總得分析,，這種借助互聯(lián)網(wǎng)手段平臺建設(shè),，需要從廠家開始，構(gòu)建以廠家為中心的新的營銷模式,。最佳的路徑是建立廠家鏈接經(jīng)銷商,、終端、一直到 C 端的新的營銷模式,。因?yàn)閺S家掌握足夠的資源,，可以有效推動(dòng)模式的重構(gòu)；廠家也需要幫助經(jīng)銷商,、終端店來改變營銷效率,；廠家更需要能夠打通直接鏈接到 C 端的體系，直接獲取來自消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù),，從根本上改變其自身的數(shù)據(jù)化營銷效率,。依據(jù)目前的經(jīng)銷商意識、能力,，推動(dòng)變革是比較困難的,。像大慶澳海商貿(mào)的這樣的經(jīng)銷商畢竟是少數(shù)。其實(shí),，這樣的變革在泰山啤酒,、真心食品等一些廠家已經(jīng)在開始嘗試，并取得了很好的效果,。四,、控店邏輯不成立：目前看，很多 B2B 平臺走的簡單翻牌邏輯是不成立的,。在杭州，走訪維軍超市,，在和老板娘的交流中了解到,，該店月度銷售在 40 萬左右，每月從平臺進(jìn)貨 1 萬元即可加盟,。 1 萬元只占該店銷售的 2.5% ,。這樣比率能算控店嗎？并且平臺還承擔(dān)輸出品牌的風(fēng)險(xiǎn),。這個(gè)店算是買的好的,，走訪多地了解到的小店大多在 3000—5000 元左右。維軍超市老板娘也很實(shí)在的談到，對是否從平臺進(jìn)貨,，主要還是看價(jià)格,，價(jià)格合適就多進(jìn)點(diǎn)，不合適就少進(jìn)點(diǎn),。目前,，大多平臺的翻牌模式基本也是這樣。 B2B 迫切需要解決你的地位問題,。你對小店的供貨地位問題,。在全國市場調(diào)研后得出的結(jié)論是：目前小店把 B2B 平臺只是作為一個(gè)補(bǔ)充型的供貨商。價(jià)格合適就進(jìn)一點(diǎn),，價(jià)格不合適就不進(jìn),，有促銷就進(jìn)一點(diǎn)，沒有促銷就不進(jìn),。這種關(guān)系將會(huì)嚴(yán)重不利于平臺的發(fā)展,。從交易的本質(zhì)來講，供貨方是要達(dá)到一定的優(yōu)勢,，能對小店的供貨達(dá)到基本的覆蓋,，進(jìn)而發(fā)展成為小店的主要供貨商。這樣才能建成為一種有效的交易關(guān)系,。對小店來講,，真正的控店主要是從商品上去控，是從供貨上去控,。商品能夠基本覆蓋小店的需求,，能夠成為小店的主要供貨商，他的進(jìn)貨能夠主要來自你這里,，能夠達(dá)到 50% 以上,。最終能夠讓小店逐步對你產(chǎn)生信任與依賴。這樣才能形成一種有效的控店關(guān)系,。否則,，他只從你這里進(jìn)貨 10% 都不到，今天進(jìn)一點(diǎn),，明天跑到別人家去了,。這種關(guān)系太松散，根本談不到控店,。必須要改變小店只是關(guān)注商品價(jià)格的進(jìn)貨習(xí)慣,。任何一個(gè)平臺，都不可能做到所有商品在市場上價(jià)格最低,。與小店供貨關(guān)系的建立需要一種營銷組合：品類組合,、促銷組合,、價(jià)格組合、服務(wù)組合等,，綜合起來,，能給他帶來實(shí)惠，帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值,。平臺需要?jiǎng)?chuàng)造這種綜合價(jià)值,，逐步培養(yǎng)小店關(guān)注這種綜合價(jià)值。如果小店只是關(guān)注價(jià)格,，糾結(jié)于價(jià)格是非常不利的,。真正的控店只能走深度加盟模式。簡單翻牌控不了店,。 B2B 確實(shí)就如阿里戴珊總所講的： B 類業(yè)務(wù)是老鴨煲,，要慢慢燉，要耐得住寂寞,。五,、倉配體系應(yīng)該處于什么位置？一些平臺在沒有形成有效的商品組織能力,，沒有形成有效市場網(wǎng)絡(luò)體系的前提下,，首先配置倉配體系。倉配體系是供應(yīng)鏈體系當(dāng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，但是倉配體系的建設(shè)必須要匹配與整體業(yè)務(wù)體系的發(fā)展,，不切實(shí)際的建設(shè)倉配體系，就會(huì)變成一種燒錢的模式,。在大連,，考察一家鐵路系統(tǒng)的供應(yīng)鏈企業(yè)，幾萬平方的常溫庫,、幾萬平方低溫度已經(jīng)建成,，幾十輛全新購置的五十鈴箱式常溫配送車、低溫配送車全部配齊,。但目前基本閑置,。沒有客戶、沒有商品無法發(fā)揮倉配體系的價(jià)值,。包括目前有些平臺企業(yè),，重點(diǎn)致力于倉配體系、信息系統(tǒng)的建設(shè),，缺乏對商品組織體系的建設(shè)。商品只是從經(jīng)銷商拿貨,。目前看,，這種缺乏有效的商品組織能力的供應(yīng)鏈模式會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn),。因?yàn)閺S家關(guān)注的不僅僅是渠道商物流交付能力，更關(guān)注的是做市場的能力,。如果不能建立起來有效的商品組織能力,，平臺很難找到最終的盈利點(diǎn)。目前看,，平臺企業(yè)的建設(shè)重點(diǎn)應(yīng)該放在商品組織體系的建設(shè)上來,。這是整體供應(yīng)鏈建設(shè)的核心。倉配體系的建設(shè),，需要與商品組織體系建設(shè)相匹配,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1026 次閱讀|0 個(gè)評論

食品企業(yè)如何走好全渠道營銷之路: 鮑躍忠 2017-9-12 21:50; 當(dāng)前,，食品企業(yè)的線上線下全渠道營銷已經(jīng)成為必然,。目前線上零售已經(jīng)占據(jù)社會(huì)商品零售總額的八分之一，在一些品類線上渠道已經(jīng)成為主要的流通渠道,。食品企業(yè)必須要及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路,，走好全渠道營銷之路。 ----B2C 是未來食品企業(yè)營銷的主渠道：在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天,，線上購買將逐步成為消費(fèi)購買的主渠道,。線上購買消除了顧客購買的時(shí)間限制、空間限制,， 24 小時(shí),，隨時(shí)隨地的購買，手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家,。未來,，線上購買的便利性將會(huì)得到更好地體現(xiàn)。特別是隨著物流行業(yè)的發(fā)展,，物流成本的降低,、到家效率的提升，必將進(jìn)一步助推線上零售的快速發(fā)展,。 O2O 零售專家張陳勇分析,，如果到家成本降低到三元以內(nèi)，如果到家時(shí)間能夠控制在 20 分鐘以內(nèi),，到家零售必將得到更加快速的發(fā)展,。同時(shí)，線上零售消除了到店零售的面積限制,。一個(gè)一萬平米的大賣場最多組合 10000—20000 個(gè)商品,，相對線上的豐富場景，已遠(yuǎn)大于線下門店的面積限制,。還必須要看清的是,，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的豐富場景，已經(jīng)把更多的消費(fèi)者吸引到線上,。目前,，微信用戶將近 9 億人，平均在線時(shí)間已經(jīng)達(dá)到 9 個(gè)小時(shí),。在更多人們的生活已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化的情況下,，在線購買必將成為更多人的消費(fèi)購買習(xí)慣。最近在和有關(guān)專業(yè)人員討論未來的消費(fèi)購買變化時(shí),，大家樂觀的預(yù)計(jì)：未來的在線購買至少要占到消費(fèi)購買的 50% 以上,。目前看，這一趨勢是會(huì)實(shí)現(xiàn)的,。面對如此的市場變化,、消費(fèi)變化，食品企業(yè)必須要轉(zhuǎn)換營銷思路,，要把只是重視線下渠道,，轉(zhuǎn)向全渠道；要把被動(dòng)的全渠道思想,，轉(zhuǎn)換為主動(dòng)的全渠道思路,。及時(shí)轉(zhuǎn)移營銷重點(diǎn)，適應(yīng)營銷環(huán)境的變化,。 ----B2B2B 重構(gòu)企業(yè)的在線化渠道模式：在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的環(huán)境下,，目前食品企業(yè)的渠道營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)換聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的發(fā)展，企業(yè)迫切需要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段,，搭建 B2B2B 的營銷模式,，建立廠家與經(jīng)銷商、與終端零售商的互聯(lián)網(wǎng)鏈接,，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化營銷,。以提升客戶緊密聯(lián)系程度，提升營銷效率,，提升營銷的精準(zhǔn)化,。客戶在線化：在當(dāng)前環(huán)境下，提升渠道營銷能力的重要基礎(chǔ)是首先要實(shí)現(xiàn)客戶在線化,。必須要首先與經(jīng)銷商,、終端客戶實(shí)現(xiàn)全方位的在線鏈接。在線交易可以極大的提升交易效率,，使交易可以消除時(shí)間與空間的限制,，消除業(yè)務(wù)人員的人為限制。不僅是與客戶的訂貨 APP 的鏈接，更重要的是要打通與客戶后臺數(shù)據(jù)系統(tǒng)的鏈接,，從根本上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化,、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，從而支持效率提升,。在當(dāng)前的環(huán)境下，廠家必須要首先解決好與經(jīng)銷商,、與零售小店客戶經(jīng)營的在線化問題,，以及后臺系統(tǒng)建立問題。這是解決渠道效率,、數(shù)據(jù)化非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié),。只有經(jīng)銷商、零售小店的經(jīng)營實(shí)現(xiàn)了在線化,、數(shù)據(jù)化,，才會(huì)從根本上解決渠道全鏈路的效率提升、成本降低,、數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷問題,。商品在線化：廠家必須要改變客戶、零售小店的訂貨習(xí)慣,，通過一切努力,，把他的訂貨由線下轉(zhuǎn)移到線上。只有這樣,，才會(huì)從根本上解決市場全覆蓋,、深度覆蓋，才能為企業(yè)未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ),。必須要把商品資源,、促銷資源集中于線上投放。設(shè)置完善的業(yè)務(wù)組合,，搭建更有利于經(jīng)銷商選擇的線上體驗(yàn),，提供更多吸引客戶習(xí)慣轉(zhuǎn)移的場景組合，使經(jīng)銷商,、小店店主形成自覺自愿的線上訂貨習(xí)慣,。能否成功實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)移，能否實(shí)現(xiàn)更加理想的線上效果,，關(guān)鍵在于建立精致化的線上運(yùn)營體系,，使客戶能夠得到極致化的線上訂貨體驗(yàn)。營銷數(shù)據(jù)化要建立數(shù)據(jù)化營銷的思維,，要建立數(shù)據(jù)化營銷的團(tuán)隊(duì),，確實(shí)以有效的數(shù)據(jù)化支持，幫助經(jīng)銷商,、小店改善提升經(jīng)營能力,。經(jīng)銷商目前在經(jīng)營中存在的主要問題點(diǎn),，就是盲目做經(jīng)營，沒有“數(shù)”,。所以廠家的營銷需要以“數(shù)”說話,。通過數(shù)據(jù)化，幫助經(jīng)銷商解決進(jìn)貨的盲目性,、銷售的盲目性,、存貨的盲目性，逐步引導(dǎo)其日常經(jīng)營走上數(shù)字化的思維與方法,。數(shù)據(jù)化關(guān)鍵要開發(fā)更多簡單,、便利的工具。使有關(guān)的數(shù)據(jù)信息一目了然,。管理的數(shù)據(jù)化確保經(jīng)銷商,、終端小店持續(xù)的業(yè)績提升，對經(jīng)銷商,、小店店主,，對廠家都是至關(guān)重要的。業(yè)績提升的重要基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)化分析,，通過數(shù)據(jù)化分析,，持續(xù)優(yōu)化經(jīng)銷商、小店的經(jīng)營管理,。要特別重視對品類數(shù)據(jù),、庫存數(shù)據(jù)、來客數(shù),、客單價(jià),、商品動(dòng)銷率、毛利率,、交叉比率等日常重要的經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析,。 ---- 線上模式可以有多個(gè)實(shí)現(xiàn)路徑對大多食品企業(yè)來講，一講到全渠道,、做線上,，可能馬上想到的就是淘寶或天貓開店。其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天,，線上模式已經(jīng)多元化,。企業(yè)的全渠道可以有多個(gè)實(shí)現(xiàn)路徑：企業(yè)商城：可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，創(chuàng)辦企業(yè)商城,，運(yùn)用企業(yè)門戶網(wǎng)站,，逐步把 B 端、 C 端交易導(dǎo)入線上。微信商城：可以創(chuàng)建自己的微信商城,，逐步做大微信營銷,。公眾號商城：企業(yè)要高度重視公眾號的建設(shè)。公眾號對擴(kuò)大企業(yè)傳播,、產(chǎn)生粉絲影響,、逐步導(dǎo)入公眾號商城，將會(huì)產(chǎn)生積極的效果,。天貓,、淘寶、京東商城：借用天貓,、淘寶、京東的流量資源,、物流平臺,，實(shí)現(xiàn)線上營銷的快速發(fā)展。社群營銷：社群營銷將成為食品企業(yè)未來營銷的重要方向,。企業(yè)要重視構(gòu)建自己的粉絲社群,，深入研究粉絲需求，運(yùn)用合理手段產(chǎn)生消費(fèi)購買轉(zhuǎn)化,。小程序：小程序?qū)?huì)以其更加的連接靈活性,，在線上營銷當(dāng)中產(chǎn)生更多的價(jià)值。與第三方平臺合作：目前不論是 2B ,、 2C 平臺都在快速發(fā)展,。企業(yè)要關(guān)注這些新模式、新渠道的發(fā)展,，尋求合理的合作機(jī)制,。 C2F ：定制模式將會(huì)在一些食品品類得到較大的發(fā)展。要結(jié)合自己的實(shí)際,，積極探索定制化發(fā)展渠道,。企業(yè)的線上運(yùn)作需要商業(yè)模式、物流模式,、運(yùn)營模式的高度匹配,。是一項(xiàng)綜合化的渠道調(diào)整。 ---- 要適應(yīng)多元化的渠道模式目前看,，未來的快消品渠道必將是更加的分層化,、分散化、社會(huì)化,。未來有價(jià)值的渠道可能是渠道商,、可能是零售商、可能是 B2B 、也可能是新媒體,、新社群,。適應(yīng)多元化的渠道市場關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變觀念、認(rèn)清形勢,。必須要對未來的市場發(fā)展要一個(gè)清醒的判斷,，在此基礎(chǔ)上，要盡快打破以往的渠道模式,，逐步建立適應(yīng)新的市場要求的渠道模式,。產(chǎn)品多元化產(chǎn)品多元化是適應(yīng)渠道多元化的基礎(chǔ)。實(shí)際上是消費(fèi)的分層化,，導(dǎo)致的商品個(gè)性化,、終端多元化，引發(fā)渠道的多元化,。企業(yè)必須要盡快適應(yīng)個(gè)性化的市場變化,。要打破以往的大單品、爆品理念,。不要再期望市場還能再造出一個(gè)過百億的大單品,，那樣的需求環(huán)境已經(jīng)不存在了。企業(yè)的產(chǎn)品必須要盡快適應(yīng)個(gè)性化的市場需求,，滿足分層化,、小眾化、個(gè)性化的消費(fèi)變化,。未來的產(chǎn)品：必須要有清楚的目標(biāo)消費(fèi)群體定位,，必須明確切入目標(biāo)消費(fèi)需求的具體場景。目標(biāo)消費(fèi)群體不明確,、消費(fèi)場景不明確的商品,，沒有市場空間。為此,，未來的產(chǎn)品模式必然是多元化,、個(gè)性化、小眾化,。滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求,，滿足目標(biāo)消費(fèi)群體具體需求場景的商品。組織多元化組織變革是適應(yīng)渠道變革的重要保證,。張瑞敏說： * 只有小微公司才能面對市場的不確定性,，以及用戶的個(gè)性化需求。食品企業(yè)必須要盡快變革企業(yè)的營銷組織,，建立適應(yīng)多元化,、分散化,、小眾化、個(gè)性化的市場需求的新的營銷組織,。企業(yè)的營銷組織架構(gòu),，要盡快轉(zhuǎn)向平臺化的組織模式，搭建起有利于創(chuàng)新發(fā)展,、創(chuàng)客發(fā)展的生產(chǎn)體系,、物流體系、交易支持平臺,、資金支持平臺,、 HR 支持平臺。鼓勵(lì)企業(yè)員工轉(zhuǎn)向適應(yīng)新渠道,、新消費(fèi),、新市場的模式創(chuàng)新。創(chuàng)客制將是企業(yè)營銷組織轉(zhuǎn)型的重要方向,。要鼓勵(lì)員工發(fā)現(xiàn)新渠道,、創(chuàng)造新渠道、建設(shè)新渠道,。營銷多元化多元化的渠道模式，必然需要多元化的營銷體系去支持,。要更多地支持新渠道,、新模式創(chuàng)新實(shí)踐。要把更多的營銷資源投入到 B2C ,、 B2B2B2C ,、社群營銷、粉絲營銷的建設(shè)上來,。要不斷強(qiáng)化圍繞新渠道,、新模式的企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)，不斷加強(qiáng)企業(yè)的數(shù)據(jù)化建設(shè),，形成消費(fèi)數(shù)據(jù),、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù),、終端數(shù)據(jù)的收集,、加工、管理,、使用體系,，發(fā)揮數(shù)據(jù)化的營銷能力，適應(yīng)數(shù)據(jù)社會(huì)的營銷變革需要,，改善企業(yè)的營銷效率,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 904 次閱讀|0 個(gè)評論

B2B，你就是個(gè)“商”: 鮑躍忠 2017-9-8 10:26; 快消品 B2B 講的是一種交易關(guān)系,。也就是商家對商家的交易關(guān)系。實(shí)際上也就是渠道關(guān)系,，就是廠家對經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商對終端的商家之間的交易關(guān)系。快消品 B2B 的本質(zhì)是：運(yùn)用快消品渠道 + 互聯(lián)網(wǎng)的思維,，來重構(gòu)一種新的快消品渠道模式,。這種模式重構(gòu)的核心是：提升渠道效率、減少渠道環(huán)節(jié),、降低渠道成本,。這種模式的重點(diǎn)是：運(yùn)用 + 互聯(lián)網(wǎng)帶來的鏈接與數(shù)據(jù)化手段、帶來的互聯(lián)網(wǎng)思維,，從根本上改變行業(yè)效率,。因此， B2B 并不是一種新的快消品商業(yè)模式,。是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，快消品渠道模式 + 互聯(lián)網(wǎng)的思維模式。所謂 B2B ,，就是這種渠道關(guān)系在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下要 + 互聯(lián)網(wǎng)手段 + 互聯(lián)網(wǎng)思維,。目標(biāo)是改變渠道效率、降低渠道成本,、減少渠道環(huán)節(jié),。最終，實(shí)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快消品渠道效率的提升,。所謂 + 互聯(lián)網(wǎng)思維,，重點(diǎn)體現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)的平臺化思維。就是建立一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道平臺,，集合：交易平臺,、物流平臺、生態(tài)化服務(wù)平臺等功能,，能夠?qū)崿F(xiàn)從廠家,、到經(jīng)銷商、到終端零售商整體渠道交易的高效率,，和交易成本的顯著降低,。能夠?yàn)閺S家、終端都帶來一定的新的市場價(jià)值,。所謂 + 互聯(lián)網(wǎng)手段,，就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接與數(shù)據(jù)化手段,，改變各個(gè)環(huán)節(jié)的交易效率。通過鏈接,，提升渠道的聯(lián)系緊密程度,，增強(qiáng)渠道粘性，改變交易模式,，消除各自為戰(zhàn),，封閉的經(jīng)營思維模式。通過數(shù)據(jù)化,，消除以往經(jīng)營的盲目性,，使獲客、交易,、物流,、庫存、資金都能建立在數(shù)據(jù)化指導(dǎo)的基礎(chǔ)上,，實(shí)現(xiàn)交易的精準(zhǔn)和效率的提升,。但是，這里面的關(guān)鍵因素是渠道 + 互聯(lián)網(wǎng),。不論是 + 互聯(lián)網(wǎng)手段,，還是 + 互聯(lián)網(wǎng)思維，都是在快消品渠道模式基礎(chǔ)上的 + 互聯(lián)網(wǎng),。對于快消品行業(yè)來講,，關(guān)鍵的環(huán)節(jié)主要包括：廠家、渠道,、終端,、消費(fèi)者,。在目前來看,，各個(gè)環(huán)節(jié)都在面臨互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的模式變革。因此講,， B2B 是要在快消品渠道環(huán)節(jié)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)的變革，這個(gè)變革必須要立足于快消品行業(yè)實(shí)際，緊密結(jié)合快消品渠道需求,，來進(jìn)行變革,。如果背離了行業(yè)實(shí)際，脫離了渠道需求那肯定是有問題的,。因此講,，快消品 B2B 本質(zhì)就是渠道 + 互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)然這種 + 不僅是簡單的 + 手段,，而有可能是要改變渠道商業(yè)模式,。但是這種變革的基礎(chǔ)一定是以整體改變渠道效率為基礎(chǔ),，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)手段來改變行業(yè)效率。因此講,，快消品 B2B ,，如果撇開了對渠道的定義是有問題的，如果撇開了對行業(yè)的研究更是有問題,，如果想單獨(dú)搞出一套天馬行空的新模式怕也是有問題,。 B2B 就是在做渠道變革。就是要通過 + 互聯(lián)網(wǎng),，如何系統(tǒng),、完整、有效提升行業(yè)效率,。因此講,，快消品 B2B ，如果拋開廠家,，單獨(dú)搞出一套脫離廠家需求的系統(tǒng)出來是不太可能的,。因?yàn)榍赖淖兏铮仨氁獓@著消費(fèi)需求,、終端的變化,、產(chǎn)品的調(diào)整來去滿足以上的需求。在整體的渠道變革當(dāng)中,，廠家應(yīng)該處于比較主導(dǎo)的環(huán)節(jié),。因此講，快消品 B2B 需要進(jìn)行的行業(yè)變革必須要滿足廠家,、終端,、消費(fèi)這三個(gè)方面的需求。如果不能從這三個(gè)方面思考渠道的變革問題,，都會(huì)存在渠道變革不完整的問題,。快消品 B2B ，就是一個(gè)渠道商快消品 B2B 必須要首先明確自己的定位,。如果搞不清楚自己是一個(gè)什么定位,，就很難確定自己在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的地位與價(jià)值。總體分析快消品行業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況,，分析目前快消品平臺企業(yè)的模式,，快消品 B2B 平臺就是一個(gè)渠道商。必須要明確自己的渠道商的位置,，必須要研究清楚如何發(fā)揮好渠道商的價(jià)值,，必須要搞清楚如何成為一個(gè)有價(jià)值的渠道商。渠道商應(yīng)該具備的能力：具有開發(fā)市場的能力：渠道商的價(jià)值,，首先自身必須要具備較強(qiáng)的開發(fā)市場的能力,。要有一定數(shù)量的,，穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)體系。特別是在區(qū)域市場要有一定的市場掌控能力,，要掌控一定的市場密度,，形成有價(jià)值的市場體系。如果沒有這種市場開發(fā)能力,，既沒有市場覆蓋的數(shù)量,，也缺乏市場發(fā)展的密度，這樣的渠道商難以成為有價(jià)值的渠道商,。具有較強(qiáng)的組織商品的能力：渠道商的地位,，就在于能夠具備較好的商品組織能力，關(guān)鍵是要能夠取得廠家的商品支持,、營銷政策的支持,，使自己具備較強(qiáng)的商品貨源保障，能與廠家形成更好的合力,，使自己具備較好的市場營銷能力,。當(dāng)然，能夠與其他經(jīng)銷商合作,，間接獲得廠家的支持也可以是一種非常重要的手段,。但是如果沒有有效的商品資源作保證，這種渠道商其本身存在的價(jià)值是有限的,。具有較強(qiáng)的做經(jīng)營的能力：營銷是一門科學(xué)更是一門藝術(shù),。營銷是需要企業(yè)發(fā)揮自己的能力，通過各種手段,，使用各種策略,，使自己具備更強(qiáng)的競爭能力。譬如京東在使用簡單粗暴的手段,，占市場,、搶流量。胖東來使用其較強(qiáng)的服務(wù)終端消費(fèi)者的能力,，使自己具備較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢,。天貓?jiān)诎l(fā)揮自己的企業(yè)優(yōu)勢,，不斷加強(qiáng)與品牌廠家的合作,，增強(qiáng)自己的平臺優(yōu)勢。都是在發(fā)揮自己的經(jīng)營能力,，使自己企業(yè)具備更強(qiáng)的經(jīng)營優(yōu)勢,。特別是近一兩年來，線上企業(yè)更多在搶品牌,、控商品,、壟斷資源等方面體現(xiàn)自己的經(jīng)營能力,，增強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢。所以,，如果不具備做經(jīng)營的能力,，就難以成為一個(gè)有價(jià)值的渠道商。具有較強(qiáng)的服務(wù)能力：作為渠道商必須要具備服務(wù)廠家的能力,，必須要具備服務(wù)終端,、服務(wù)消費(fèi)者的能力。如果沒有服務(wù)能力,，就不能稱其為一個(gè)渠道商,。渠道商不僅需要基本的物流服務(wù)能力、市場服務(wù)能力,，必須要能夠滿足廠家的需求,，能夠配合廠家的市場規(guī)則，承擔(dān)其廠家的市場服務(wù)職責(zé),，只有這樣才能取得廠家的配合與支持,。渠道商還必須要具有服務(wù)終端的能力，能夠具備為終端提供更多服務(wù)的能力,。總之,，服務(wù)能力是檢驗(yàn)一個(gè)渠道商的重要尺度。 B2B 必須要能發(fā)揮變革渠道的價(jià)值：作為具備互聯(lián)網(wǎng)思維,，具有互聯(lián)網(wǎng)基因,， B2B 平臺需要結(jié)合目前的渠道現(xiàn)實(shí)，按照 + 互聯(lián)網(wǎng)的思維與模式,，能夠發(fā)揮變革渠道的價(jià)值,。重點(diǎn)是要采用互聯(lián)網(wǎng)的手段，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的思維,，來去變革當(dāng)前渠道中存在的問題,。當(dāng)前特別需要采用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段，實(shí)現(xiàn)交易手段的在線化,、商品的在線化,、客戶的在線化、營銷的在線化,。需要引入數(shù)據(jù)化的營銷思維,，提升行業(yè)的營銷精準(zhǔn)度、提升行業(yè)的營銷效率,。需要引入互聯(lián)網(wǎng)的思維模式,，重構(gòu)高效率的渠道模式如通過行業(yè)聯(lián)合，采用平臺化的互聯(lián)網(wǎng)模式，消除渠道分割,、各自為戰(zhàn),，消除成本高、效率低的渠道問題,。 B2B 研究清楚當(dāng)前的市場新環(huán)境：當(dāng)前,，渠道問題是造成快消品行業(yè)問題的一個(gè)重要方面，但是目前整個(gè)快消品行業(yè)的問題,，不僅僅是在渠道一個(gè)維度,。由于消費(fèi)的變化造成的產(chǎn)品理念需要變革，電商的發(fā)展造成的渠道多元化變革等一系列問題都在困擾整個(gè)快消品行業(yè),。所以在目前環(huán)境下,，整體的渠道變革需要放到一個(gè)更大的范圍，需要深度研究從消費(fèi)變化,、產(chǎn)品變革,、全渠道、渠道的多元化等多個(gè)方面,，要從目前行業(yè)造成的嚴(yán)重問題入手,，深度研究清楚行業(yè)存在的系統(tǒng)化問題，以此尋求出一條清晰的渠道變革方向與模式出來,。 B2B 應(yīng)該成為哪個(gè)方向的渠道商,？在整體快消品市場呈現(xiàn)非常突出的“分層化、小眾化,、個(gè)性化”變化方向的環(huán)境下,，未來的整體快消品市場必將是分層化下的小眾市場為主體。就如劉春雄老師所分析的：未來百億級的大單品市場將消失,，市場可能回歸 10 億級市場規(guī)模,。并且隨著電子商務(wù)的發(fā)展，未來 B2C 將會(huì)成為一個(gè)非常重要的渠道模式,。在整體快消品銷售占比重的比率將會(huì)繼續(xù)上升,。占比達(dá)到 50% 不一定實(shí)現(xiàn)不了。面對分層化,、小眾化,、個(gè)性化的需求市場，廠家必然要不斷推出分層化,、小眾化,、個(gè)性化的新品，來滿足消費(fèi)者分層化,、小眾化,、個(gè)性化的需求,。在現(xiàn)有的渠道模式,、終端模式難以支撐的現(xiàn)狀下,，借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段，構(gòu)建 B2B2B2C 的新的渠道模式將成為許多廠家的渠道模式主要變革方向,。目前包括泰山啤酒,、真心食品等一些廠家都已經(jīng)在這一模式下做出了許多積極的探索，并取得了較好的渠道變革效果,。總體看,，未來的渠道模式必將是多元化、多渠道,、多形式,。面對以上新的形勢，作為 B2B 在內(nèi)的渠道商,，可以有以下幾個(gè)發(fā)展方向：渠道商：變革成為有較強(qiáng)渠道開發(fā)能力,、渠道管理能力、商品組織能力,、渠道服務(wù)能力的渠道商,。通過 + 互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)一步提升交易效率,，通過引入互聯(lián)網(wǎng)思維,，變革更有效率的渠道模式，使自身成為有價(jià)值的渠道商,。零售商：通過建立的與小店合作關(guān)系,，在發(fā)展深度加盟上做文章，逐步賦能小店經(jīng)營與管理,，提升其做店能力,，逐步構(gòu)建起聯(lián)系緊密、具有較強(qiáng)銷售產(chǎn)出能力,、成為具有較強(qiáng)市場價(jià)值的加盟連鎖體系,。在這當(dāng)中要特別明確：只是對小店供貨很難形成有價(jià)值的市場地位；簡單翻牌,，沒有意義,；深度加盟需要時(shí)間、需要積累,、需要企業(yè)扎實(shí)的基本功,、需要企業(yè)更多的資源匹配。服務(wù)商：根據(jù)廠家轉(zhuǎn)型發(fā)展 B2B2B2C 模式的需要,，與廠家配合,，運(yùn)用自身的技術(shù)優(yōu)勢、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，轉(zhuǎn)型成為廠家的服務(wù)商,。物流商：發(fā)揮自己的物流優(yōu)勢,，轉(zhuǎn)型發(fā)展物流商。發(fā)展統(tǒng)倉統(tǒng)配,，發(fā)展城配服務(wù),，有條件的企業(yè)也可以發(fā)展成為到家服務(wù)的交付物流服務(wù)。平臺商：平臺化是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下一個(gè)非常重要的商業(yè)模式,。是包括渠道商在內(nèi)所有企業(yè)探討轉(zhuǎn)型的重要方向,。平臺商也將是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，創(chuàng)新變革的一種新的渠道商模式,。阿里零售通的模式是在探索的一種平臺商模式之一,。平臺商的價(jià)值是要搭建起能夠?yàn)閺S家、經(jīng)銷商,、終端商創(chuàng)造有價(jià)值的交易平臺,、物流平臺、終端小店管理支援平臺,、 B2C 服務(wù)平臺,、數(shù)據(jù)支持平臺、高效率的物流平臺,、生態(tài)化服務(wù)平臺等,，能夠?yàn)閺S家、經(jīng)銷商,、終端商創(chuàng)造價(jià)值,。平臺商必須要能夠形成更多的渠道價(jià)值資源，特別是市場網(wǎng)絡(luò)資源,、技術(shù)創(chuàng)新資源,、物流服務(wù)資源等。只有擁有更多的價(jià)值資源,，才能創(chuàng)造更有價(jià)值,、更具有吸引力的平臺影響。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 736 次閱讀|0 個(gè)評論

零售通要整合100萬家小店這事有多難,？: 鮑躍忠 2017-9-4 10:35; 8 月 28 日,，阿里零售通召開發(fā)布會(huì),，宣布未來一年，零售通要覆蓋 100 萬家零售小店,。零售通提出了六大戰(zhàn)略： 1. 為小店提供豐富有競爭力的優(yōu)質(zhì)商品 2. 建立兼容高效的三級倉配體系 3. 打造專業(yè)社會(huì)化零售鐵軍 4. 區(qū)域渠道行業(yè)全面拓展 5. 面向小店服務(wù)的全面升級 6. 攜手優(yōu)質(zhì)小店擁抱新零售 —— 天貓小店 100 萬家是一個(gè)什么概念,？據(jù)目前有關(guān)方面的調(diào)研,，我國小店數(shù)量是 600—650 萬家。 100 萬家,，也就意味著有將近六分之一的小店要?jiǎng)潥w零售通服務(wù),。但這 600 萬家的數(shù)量是否準(zhǔn)確？與實(shí)際的差距有多少很難確定,；山東省大約有小店數(shù)量 50 萬家,， 100 萬家意味著相當(dāng)于兩個(gè)山東省的小店數(shù)量,；日本 711 ,，做了幾十年的便利店，包括采取了加盟模式,、區(qū)域加盟模式等一些發(fā)展推進(jìn)方式,。譬如在中國大陸市場，分別是北京市場是直營,、珠三角是香港牛奶公司在做區(qū)域加盟,、長三角是統(tǒng)一企業(yè)做區(qū)域加盟。這樣,，目前的全部門店總數(shù)也就在 35000 家左右,；美宜佳辛辛苦苦做了 20 年加盟便利店，今年的門店數(shù)量剛剛突破 10000 家,。這還是建立在總部擁有近 2000 名管理人員,，其中 IT 人員 200 名的支撐之下。一年時(shí)間要覆蓋 100 萬家,。任務(wù)確實(shí)是非常艱巨的,，每個(gè)月要發(fā)展 80000 多家。結(jié)合近期走訪調(diào)研全國多地市場的情況看,，感覺完成的難度也確實(shí)是非常大的,。目前的小店數(shù)量在減少。以我自己多年來走訪全國多地市場的經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合今年多地走訪市場的觀察,、調(diào)研，小數(shù)量在持續(xù)減少,。至少是在減少 20% 以上,。包括目前看， 600 萬家的市場小店的數(shù)量概念,，是值得懷疑的,。快消品 B2B 模式在進(jìn)入快速爆發(fā)期。在市場調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn),， B2B 在各地市場呈現(xiàn)快速爆發(fā)期,。一些電商企業(yè),、經(jīng)銷商企業(yè)、連鎖零售企業(yè)都在轉(zhuǎn)型做 B2B ,。特別是一些區(qū)域性的平臺企業(yè),，以其品牌優(yōu)勢、更熟悉當(dāng)?shù)厥袌�,、供�?yīng)鏈組織優(yōu)勢,、服務(wù)終端的能力等一些方面的優(yōu)勢，發(fā)展的比較好,。如大慶市的經(jīng)銷商澳海商貿(mào)轉(zhuǎn)型發(fā)展的百米云,。目前看，這些企業(yè)各有各的優(yōu)勢,、各有各的資源,，各家也都在探索各自不同的模式。 B2B 平臺企業(yè)模式到底哪些模式能夠成功,，尚需觀察,。是全國性的大平臺？還是區(qū)域性的小平臺,？是自營模式,？還是撮合模式？還是物流模式,？目前尚很難定論,。目前的新通路、零售通并沒有形成全國市場競爭優(yōu)勢,。最近在走訪全國各地市場中發(fā)現(xiàn),， B2B 行業(yè)并沒有形成一種非常強(qiáng)勢的發(fā)展勢頭。從總的市場調(diào)查當(dāng)中感受到,，小店對 B2B 并沒有一種特別的感覺,，特別是在一些地區(qū)， B2B 還有逐步退潮的跡象,。在這當(dāng)中,，零售通、新通路雖然在謀求全國布局,，但在各地市場中有些市場做得相對好一點(diǎn),，有些市場做得相對較一般�,？偟氖袌銮闆r是零售通,、新通路并沒有形成超越其他平臺的顯著優(yōu)勢。結(jié)合近期對這一市場的思考,，結(jié)合近期在市場調(diào)研過程中與小店店主,、經(jīng)銷商,、廠家朋友的交流，結(jié)合零售通新推出的六大戰(zhàn)略,，對快消品 B2B 的發(fā)展模式有以下幾點(diǎn)建議： ---- 小店缺商品嗎,？回答是否定的。根據(jù)我多年的行業(yè)觀察,，目前小店的商品豐富度在快速提升,，較之前幾年，品類組合更趨合理,、商品品種更加豐富,。在多地市場，實(shí)地走進(jìn)小店,，看到大多的小店組合了煙酒,、飲品,、小食品,、調(diào)味、糧油,、衛(wèi)生用品,、日用品、冰點(diǎn),、低溫食品等一些品類,。在大連和一個(gè)小店主交流，一個(gè) 20 平方左右的小店,，品種達(dá)到 1500 個(gè)左右,，并且仔細(xì)看，品類組合比較合理,。小店日常缺貨嗎,？“一個(gè)電話廠家就送過來了”“甚至不用打電話，廠家業(yè)務(wù)員就來了”,。目前在廠家,、經(jīng)銷商、二批商這樣的市場結(jié)構(gòu)下,，從多地市場的綜合情況來看,，廠家、經(jīng)銷商,、二批商的送貨效率是比較高的,，基本是電話要貨可以當(dāng)日達(dá)，最遲次日達(dá),。這一方面,，從小店的貨架豐富度也基本可以感受出來,。在這種情況下，小店既不缺貨,，現(xiàn)有供貨商送貨又比較及時(shí),， B2B 平臺如何切入對小店的供貨？目前這個(gè)點(diǎn)確實(shí)比較難找的,。前一段時(shí)間,，有些平臺在沒有商品組織優(yōu)勢的情況下，做價(jià)格補(bǔ)貼,。目前看,，靠價(jià)格補(bǔ)貼難以形成穩(wěn)定的客戶。從市場調(diào)研的情況看,，這種價(jià)格補(bǔ)貼,，導(dǎo)致的結(jié)果是：小店哪家價(jià)格便宜就從那家進(jìn)一點(diǎn)貨，不便宜就會(huì)慢慢卸載了你的 APP ,。目前從多地的市場情況來看,，大多小店對平臺的定位是作為一個(gè)補(bǔ)充性的進(jìn)貨渠道，便宜就進(jìn)點(diǎn),，有促銷就進(jìn)一點(diǎn),。所以，目前看,， B2B 的發(fā)展確實(shí)面臨諸多的困難：既要在一個(gè)相對穩(wěn)定的市場體系中殺出條血路,，還要在既沒有規(guī)模優(yōu)勢、沒有小店信任的情況下建立交易關(guān)系,，確實(shí)是比較困難的,。包括期望的通過在線交易、提升效率,，也是需要很長時(shí)間的磨合,。 ---- 當(dāng)前解決零售的問題是靠商品和倉配體系的調(diào)整嗎？其實(shí),，當(dāng)前小店面臨著十分復(fù)雜的問題,，同 KA 連鎖系統(tǒng)一樣，同樣面臨來客數(shù)下滑,、業(yè)績下降的嚴(yán)重問題,。雖然，近一段時(shí)間便利店被吹上了風(fēng)口,，但目前便利店面臨同樣的市場問題：日本便利協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)：過去五年,，包括 711 、全家,、羅森在內(nèi)的日本便利店,，來客數(shù)增速持續(xù)下滑,，最近 12 個(gè)月更是出現(xiàn)負(fù)增長。最近聯(lián)華超市公布其 2017 年上半年業(yè)績報(bào)告,，其下屬的便利店系統(tǒng) — 快客,，上半年業(yè)績下滑 6% 以上。最近,，在多地市場調(diào)研了解到,，目前的大多小店，對比五年前,，業(yè)績下滑在 30—50% 以上,。從以上情況來看，目前的便利店面臨比較嚴(yán)重的市場問題,。造成這些問題的原因,，不完全是商品和倉配體系的問題。特別像日系便利店,、正規(guī)連鎖系統(tǒng),，都有非常強(qiáng)的商品組織、管理能力,，都有非常強(qiáng)的物流體系,，但同樣面臨非常嚴(yán)峻的市場問題,。所以目前看,，從解決商品入手，從構(gòu)建三級倉配體系入手解決目前的小店服務(wù)問題,，怕是難以發(fā)揮出應(yīng)有的效果,。特別是目前的市場小店，經(jīng)營的商品高度集中：煙能占到 50% 以上,，水,、飲品能占到 30% 以上，其他商品所占的比率是非常低的,。即便是組織了非常有競爭力的商品,，如百草味，放到小店怕是也是難以動(dòng)銷,。 ---- 零售通是否更會(huì)做便利店嗎,？目前看，很多平臺在采用翻牌的簡單加盟模式,，這種模式怕是不會(huì)是一種有效的市場發(fā)展方式,，到頭來“黑傻子掰棒子，所剩無幾”,。就如武漢中百萬總所分析的：你能翻,，別人也能翻,。大連羅森努力了 10 年，到目前也就是 100 多家店,，武漢中百羅森今年要加快發(fā)展,，今年的開店目標(biāo)也就是 50 家店。便利店是一個(gè)厚積薄發(fā)的行業(yè),，需要靠扎實(shí)的零售基本功,。便利店絕不可能是急功近利的行業(yè)。一定要明確：只是對小店供貨很難形成有價(jià)值的市場地位,；簡單翻牌,，沒有意義；深度加盟需要時(shí)間,、需要積累,、需要企業(yè)扎實(shí)的基本功、需要企業(yè)更多的資源匹配,。所以目前看,，覆蓋 100 萬家店的意義到底有多大？很難評說,。你覆蓋了又能么樣,？這樣簡單覆蓋的市場網(wǎng)絡(luò)到底能產(chǎn)生多大的市場價(jià)值？從一角度上講,，很不認(rèn)可零售通,、新通路的 100 萬家的計(jì)劃。如果是 10000+ 可能更可信,，更有價(jià)值,。 ---- 天貓便利店比 711 更能吸引消費(fèi)者嗎？看到的有關(guān)報(bào)道：零售通在杭州新推出的加盟店 — 天貓維軍超市增加鮮食經(jīng)營,，以我多年做加盟便利店經(jīng)驗(yàn),，這個(gè)方向肯定是錯(cuò)誤的，很難走得通,。鮮食項(xiàng)目確實(shí)是日系便利店的特色項(xiàng)目,，也是日系店的非常突出的亮點(diǎn)。但是要清楚他背后的內(nèi)容：強(qiáng)大的研發(fā)力量,、精致化的生產(chǎn)管理,、高效的冷鏈配送系統(tǒng)、完善的門店運(yùn)營管理,。就一個(gè)“出清”來講,，加盟便利店是完全做不到的。在日系便利店，所有當(dāng)天銷售不完的鮮食,，要全部報(bào)廢“出清”,，這在加盟店很難做得到。運(yùn)作鮮食要靠一套系統(tǒng),，在一無研發(fā)能力,、二無冷鏈系統(tǒng)、三缺乏門店完善的運(yùn)營體系的情況下,，運(yùn)作鮮食項(xiàng)目,，是很困難的。所以,，在目前在這種輕加盟模式下,，如果要打造經(jīng)營特色，只能想其它的辦法,，只能從包裝商品上去想辦法,、做文章。便利店可以有多種做強(qiáng)的模式,，不應(yīng)該只是限于一種鮮食模式,。鮮食確實(shí)有它的高頻性、集客性,，但是鮮食要依靠一套強(qiáng)大的運(yùn)營體系來做保證,。做為零售通等 B2B 平臺，本身并不是為了做便利店的專業(yè),，而只是期望做強(qiáng)快消品供應(yīng)鏈來講,，只能從快消品上想辦法，做文章,。目前看,，小業(yè)態(tài)已經(jīng)有多種成熟模式：日系便利店模式、良品鋪?zhàn)拥攘闶车昴Ｊ�,、名�?chuàng)優(yōu)品等小百貨模式、化妝店模式都是可以借鑒的模式,。 ---- 店做的漂亮就能多賣錢了嗎,？吸引加盟方投資改造門店，更是要特別慎重,。正如以上所分析,，目前包括便利店在內(nèi)零售行業(yè)，面臨比較復(fù)雜的問題,。在這種環(huán)境下,，不是花錢改造成一個(gè)漂亮的門店，就能多賣錢。這完全是一個(gè)誤區(qū),。投入的改造費(fèi)用是否掙回來,？這樣的失敗案例比比皆是。門店改造很簡單,，花了錢就可以改造出來,。但是最終能否帶來銷售的增長這才是根本。所以,，目前還是需要從深度研究清楚零售面臨的問題上想清楚,，從幫助小店解決來客數(shù)下降上去做文章、能從有效解決小店的商品動(dòng)銷上去想辦法,。陜西百惠是一家衛(wèi)品,、紙品經(jīng)銷商。作為渠道商,，企業(yè)重點(diǎn)打造出了具有強(qiáng)大服務(wù)終端,、組織終端促銷的能力，使企業(yè)具備了較強(qiáng)的競爭力,，使終端客戶產(chǎn)生依賴,。因此，解決好小店的迫切問題,、首要關(guān)切,，是平臺企業(yè)首先要特別做好的關(guān)鍵點(diǎn)。總的看,，包括零售通在內(nèi)的 B2B 模式還需要探索,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 722 次閱讀|0 個(gè)評論

從零售通與蒙牛的合作,，看快消品渠道模式轉(zhuǎn)型: 鮑躍忠 2017-9-2 07:55; 8 月 29 日，蒙牛集團(tuán)與零售通簽訂合作框架協(xié)議,。目前,，對雙方的合作，來自蒙牛集團(tuán)解讀為：雙方合作,，蒙�,？梢岳们蕾Y源、品牌優(yōu)勢與互聯(lián)網(wǎng)平臺的有效結(jié)合來發(fā)展壯大,，利用 B2B 平臺提升傳統(tǒng)通路網(wǎng)點(diǎn)渠道的拓展和鋪市鋪貨,；提升蒙牛的市場份額；獲取額外銷量和利潤的增長,；并建立傳統(tǒng)售點(diǎn)數(shù)據(jù)化管理,；提高傳統(tǒng)售點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量；提升售點(diǎn)促銷活動(dòng)管理及合理地進(jìn)行市場投入。從以上的解讀可以看出：蒙牛對本次的合作,。重點(diǎn)在尋求增量市場,，以及數(shù)據(jù)領(lǐng)域的合作。目前看,，品牌企業(yè)如此定義與 B2B 電商平臺企業(yè)的合作是不完整的,。品牌企業(yè)應(yīng)該站在更高的高度，站在思考整體互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，渠道模式變革的角度來研究如何與電商 2B 平臺合作的問題,，以及在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下渠道模式的轉(zhuǎn)型問題。廠家當(dāng)前迫切需要思考的是：渠道 + 互聯(lián)網(wǎng)的問題近幾年,，廠家也在渠道當(dāng)中采用了一些互聯(lián)網(wǎng)手段,，譬如，與經(jīng)銷商的在線訂單傳輸,。但是在線訂單傳輸僅僅是運(yùn)用了非常簡單的互聯(lián)網(wǎng)的傳輸手段,，沒有上升到如何 + 互聯(lián)網(wǎng)，重構(gòu)新的渠道商業(yè)模式,，來從根本上改變互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下提升渠道效率,、降低渠道成本，進(jìn)而提升營銷效率,，提升企業(yè)的市場深度覆蓋,，改變廠家、渠道商,、終端商的深度鏈接,，改變企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊(duì)的工作模式,，進(jìn)而改變在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，創(chuàng)造新的、更加高效率的渠道營銷模式上來,。最近,，通過與多家品牌廠家營銷總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,、城市經(jīng)理交流,，深刻感受到：目前，廠家對快消品 B2B 模式是缺乏深刻研究的,，是缺乏系統(tǒng)了解的。大家更多看到的是目前快消品 B2B 行業(yè)的串貨,、亂價(jià)這些亂象,，沒有系統(tǒng)分析這種模式的未來對渠道變革的創(chuàng)新價(jià)值。快消品 B2B 的本質(zhì)是：運(yùn)用快消品渠道 + 互聯(lián)網(wǎng)的思維，來重構(gòu)一種新的快消品渠道模式,。這種模式重構(gòu)的核心是：提升渠道效率,、減少渠道環(huán)節(jié)、降低渠道成本,。這種模式的重點(diǎn)是：運(yùn)用 + 互聯(lián)網(wǎng)帶來的鏈接與數(shù)據(jù)化手段,，從根本上改變行業(yè)效率。目前的關(guān)鍵是需要廠家來重新認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng),、重新認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)對快消品渠道模式重構(gòu)的價(jià)值與意義,，深入研究如何在渠道模式上 + 互聯(lián)網(wǎng)，來重構(gòu)一種新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道模式,。這種重構(gòu)是非常迫切,、非常重要的。廠家不能只是看現(xiàn)在的 2B 平臺在怎么玩,？目前的一些 2B 平臺的模式并不代表是一種合理的,、有前途的模式，但是這并不能否定 B2B 是一種非常有價(jià)值的渠道模式,，是未來快消品渠道變革的方向,。快消品 B2B 渠道模式變革離不開廠家的參與在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，所有的企業(yè),、渠道,、模式都面臨互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改造。這種改造不僅僅是手段的影響,，而是商業(yè)模式的重構(gòu),。因此，快消品渠道 + 互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式重構(gòu)是必然的,。傳統(tǒng)快消品渠道模式存在的問題已經(jīng)非常突出：渠道效率低,、成本高，缺乏渠道各個(gè)環(huán)節(jié)之間的有效鏈接,，渠道各個(gè)環(huán)節(jié)之間缺乏完整的數(shù)據(jù)化支持,，營銷盲打。這些問題已經(jīng)在導(dǎo)致非常嚴(yán)重的行業(yè)問題,、企業(yè)問題,。這些問題，已經(jīng)對廠家,、經(jīng)銷商的企業(yè)發(fā)展以及整體行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的影響�,，F(xiàn)有的渠道模式、營銷手段,，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的企業(yè)發(fā)展需要,，不能支撐未來的行業(yè)發(fā)展,。這種模式重構(gòu)，因?yàn)樾枰蚱苽鹘y(tǒng)的渠道模式,，需要與傳統(tǒng)模式如何更好地結(jié)合,，因此，這種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道模式重構(gòu)必須需要廠家的參與,�,；蛘咧v需要廠家的主導(dǎo)。從一定角度講：離開了廠家參與的 B2B 渠道模式變革是很難成功的,。因?yàn)檫@種模式重構(gòu)是建立在改變或者提升現(xiàn)有渠道模式基礎(chǔ)上的,。必須要要與現(xiàn)有的渠道模式要很好的結(jié)合。不應(yīng)該是另起爐灶,，另搞一套,。只有這樣，才能對廠家的渠道轉(zhuǎn)型,、經(jīng)銷商的渠道轉(zhuǎn)型產(chǎn)生真正的價(jià)值,。所以目前環(huán)境下，需要廠家要盡快轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識,，由對 B2B 的不了解,，要趕快系統(tǒng)了解；由對 + 互聯(lián)網(wǎng)渠道模式重構(gòu)沒有研究,，要趕快深入研究,；由對新的模式創(chuàng)新被動(dòng)應(yīng)對，趕快轉(zhuǎn)向主動(dòng)應(yīng)對,。結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，走出一條符合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下渠道模式變革的新模式出來。應(yīng)該如何完整定義互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下渠道模式的轉(zhuǎn)型,？目前,，快消品渠道模式 + 互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型必須是一種系統(tǒng)化的、全面的,、完整的模式重構(gòu),，不應(yīng)該僅僅是探討與平臺企業(yè)合作的簡單問題，而是需要廠家站在系統(tǒng)化的角度,，按照 + 互聯(lián)網(wǎng)的思維,，進(jìn)行完整的渠道模式變革。渠道模式轉(zhuǎn)型的主要路徑： B2B2B2C ,。也就是廠家需要建立起直接鏈接消費(fèi)者的高效打通經(jīng)銷商,、終端商的全鏈路互聯(lián)網(wǎng)在線化交易模式，運(yùn)用在線交易的高效率,，改變目前廠家與經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商與終端,，終端與消費(fèi)者之間的營銷低效率,、缺乏粘性,、缺乏互動(dòng)、缺乏數(shù)據(jù)化支持,、營銷盲打的局面,。建立一種全鏈路的交易在線化、營銷高效率,、服務(wù)實(shí)時(shí)化的高效率的新的渠道營銷模式,。首先，需要廠家改變產(chǎn)品思維,，轉(zhuǎn)型消費(fèi)者思維,、終端思維、渠道思維,。也就是在目前的環(huán)境下,，廠家需要盡快消除以產(chǎn)品為中心、以自我為中心的傳統(tǒng)營銷理念,，轉(zhuǎn)向如何更好地服務(wù)好消費(fèi)者,、更好地服務(wù)好終端、更好的服務(wù)好渠道商,。從更加全面的角度如何更好的提升全渠道的營銷效率的思維,。其次，要盡快建立起 B2B2B2C 的在線化交易平臺,。在目前環(huán)境下,，交易的在線化，會(huì)從根本上改變交易效率,。運(yùn)行好在線化交易,，對比傳統(tǒng)的線下交易手段，將會(huì)產(chǎn)生革命性的改變,。大慶的經(jīng)銷商 — 澳海商貿(mào),，自建的 B2B 交易平臺，運(yùn)行不到一年時(shí)間,，已經(jīng)把所有的 7500 個(gè)客戶交易全部在線化,，交易效率得到質(zhì)的改變。目前的月度訂貨活躍用戶達(dá)到 50% 以上,，自主下單訂貨客戶達(dá)到 30% 以上,。交易效率對比線下提升 30% 以上。有效提升了企業(yè)的交易效率,、管理效率,、資金效率,、成本效率、物流效率,、團(tuán)隊(duì)效率,。廠家既要搭建對經(jīng)銷商的交易平臺、也要幫助經(jīng)銷商建立經(jīng)銷商對終端的交易平臺,，同時(shí)也要協(xié)助經(jīng)銷商,、終端建立對消費(fèi)者的交易平臺。使整體的企業(yè)的交易效率得到根本的改變,。在這當(dāng)中,，是企業(yè)自建平臺？還是尋求與平臺企業(yè)的合作,？需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際,，做出合理的選擇。但是在這個(gè)變革中,，決不能是僅僅考慮渠道中間環(huán)節(jié)的調(diào)整,，更不應(yīng)改是僅僅從尋求增量市場的角度尋求變革，而應(yīng)該是從全局的角度進(jìn)行系統(tǒng)的變革,。當(dāng)然,，在目前看，零售通,、新通路等平臺企業(yè)各自掌握不同的資源,，尋求合作、資源整合是有價(jià)值的,。但是不能以合作而影響企業(yè)整體的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式轉(zhuǎn)型,。第三、企業(yè)要重構(gòu)新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下新的渠道模式下的營銷模式,。新的渠道模式,，需要企業(yè)必須要重構(gòu)新的營銷模式，不能以以往的營銷模式,，應(yīng)對新的渠道模式,。要從以往的壓經(jīng)銷商、壓終端的推式的營銷體系,，走向消費(fèi)拉動(dòng),、經(jīng)銷商、終端渠道驅(qū)動(dòng)的拉式的新的營銷體系,。在企業(yè)新的渠道模式轉(zhuǎn)型過程中,，新模式與經(jīng)銷商模式不是對立的。對廠家來講,，從行業(yè)分析,，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)新的渠道模式,，不是沖擊經(jīng)銷商、更不是消滅經(jīng)銷商,，而是需要從全渠道的角度改變提升渠道效率,。在這當(dāng)中，需要廠家轉(zhuǎn)變觀念,、轉(zhuǎn)變新的營銷模式,，更需要廠家?guī)椭?jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營手段，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,，轉(zhuǎn)變營銷模式。在未來新的市場環(huán)境下,，渠道商的價(jià)值依然非常重要,。但是經(jīng)銷商必須要盡快轉(zhuǎn)變，由以廠家為中心,、商品為中心,，轉(zhuǎn)向消費(fèi)者為中心、終端服務(wù)為中心,。需要廠家協(xié)助經(jīng)銷商極快完成角色轉(zhuǎn)換,、模式轉(zhuǎn)型。包括在目前尋求與平臺企業(yè)的合作過程中,，必須要統(tǒng)籌兼顧兼顧廠家,、經(jīng)銷商、平臺三者之間的關(guān)系,，走出一條協(xié)同效率提升,、各自優(yōu)勢發(fā)揮、同步做大市場的發(fā)展模式,。在這當(dāng)中,，廠家扮演非常重要的角色。需要重新規(guī)劃自己的渠道戰(zhàn)略,，對未來的模式變革要有一個(gè)全新的戰(zhàn)略布局,，如何構(gòu)建多元化的新的渠道模式要有一個(gè)全面的規(guī)劃。使整體的渠道模式轉(zhuǎn)型能夠在變革中得到不斷上升的發(fā)展,。如何選擇平臺商,？目前的平臺模式有較大差異，京東的自營模式與零售通的撮合模式截然不同,。那種模式更適合企業(yè)的系統(tǒng)轉(zhuǎn)型,？或者在哪級市場更適合那種模式，需要企業(yè)做出正確的選擇,。對于大的品牌廠家來講,，需要結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際,，規(guī)劃與平臺企業(yè)的合作方案，找出一條既適合于企業(yè)實(shí)際,，又能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮經(jīng)銷商潛力,，又能夠借用和運(yùn)用好平臺資源優(yōu)勢的的合理方案。譬如,，零售通能夠解決交易效率問題,，解決物流效率問題，但對于解決品牌廠家的個(gè)性化終端服務(wù)可能存在問題,，如商品的退換貨,。在這當(dāng)中，廠家如何統(tǒng)籌協(xié)調(diào)廠家,、經(jīng)銷商,、平臺企業(yè)的統(tǒng)一規(guī)劃，發(fā)揮各自的優(yōu)勢,，就非常重要,。總之，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，快消品渠道模式 + 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種必然的趨勢,。需要廠家盡快轉(zhuǎn)變思路，盡快組織包括經(jīng)銷商,、平臺企業(yè)的系統(tǒng)規(guī)劃,，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，盡快完成渠道模式轉(zhuǎn)型,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 2209 次閱讀|0 個(gè)評論

轉(zhuǎn)型B2B，經(jīng)銷商你還在等什么,？: 鮑躍忠 2017-8-30 21:07; “如果經(jīng)銷商企業(yè)還不趕快轉(zhuǎn)型 B2B 模式,，那真的將要錯(cuò)過一次重要的機(jī)會(huì)”,。作為有將近二十年做經(jīng)銷商經(jīng)歷，自 16 年開始嘗試轉(zhuǎn)型 B2B 并已經(jīng)取得成功轉(zhuǎn)型的大慶澳海商貿(mào)彥總（企業(yè) B2B 訂貨平臺名稱 — 百米云）,，以自己的親身體會(huì)如是說,。近期，在市場調(diào)研過程中,，通過與有關(guān)經(jīng)銷商的交流,，特別是已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型，已經(jīng)嘗到了 B2B 轉(zhuǎn)型甜頭的經(jīng)銷商的交流： B2B 是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的重要方向，經(jīng)銷商要趕快轉(zhuǎn)型 B2B ,。大慶澳海商貿(mào)是一家主要經(jīng)營飲品的經(jīng)銷商企業(yè),。有近二十年的企業(yè)經(jīng)歷。這些年來,，不斷探索引入互聯(lián)網(wǎng)手段,，改善提高企業(yè)的經(jīng)營效率。經(jīng)過自己的不斷嘗試,，已基本完成了 B2B 營銷模式的轉(zhuǎn)型,。目前，企業(yè)的所有交易已全部導(dǎo)入企業(yè)的線上 B2B 交易平臺 — 百米云,。 APP 裝機(jī)客戶 7500 戶,，基本完成對大慶市區(qū)的市場覆蓋。月度下單客戶達(dá)到 50% 以上,，其中自主下單客戶占到 30% 以上,。并且目前，已經(jīng)有 10 余家經(jīng)銷商企業(yè)的商品入駐平臺,。近期企業(yè)組織的一次促銷，在線商品 180 個(gè)單品,，一天銷售金額達(dá)到 100 萬元,。談到 B2B 對經(jīng)銷商企業(yè)帶來的改變： ---- 有效解決了經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷問題。以前,，經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷完全依靠業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員愿意推，就會(huì)動(dòng)銷,，不推,，商品就不動(dòng)。由于種種原因,，業(yè)務(wù)員對于新品,、提成低的商品、推廣難度大的商品,，推廣意愿不強(qiáng),，導(dǎo)致有些商品不動(dòng)銷。轉(zhuǎn)型 B2B ,，所有商品導(dǎo)入線上,，小店店主可以通過線上看到所有商品，新品通過專門的新品專區(qū)吸引小店的注意,，加之相關(guān)的促銷手段,，較好的解決了所有商品的動(dòng)銷問題。 ---- 極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性：以前的訂貨需要業(yè)務(wù)員要跑到店，跑到才能訂貨,。在線上訂貨,， 24 小時(shí)，隨時(shí)隨地可以下單,。極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性,。 “現(xiàn)在，晚上睡覺,、周末休息都可以掙錢,，都有訂單”。 ---- 有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績：運(yùn)用 B2B 在線訂貨,，對比以往業(yè)務(wù)員訪單模式,，百米云彥總估計(jì)，銷售至少提升 30% 以上,。 ---- 一站式訂貨,，滿足了小店的更多商品需求。線上訂貨模式,，通過吸引更多的經(jīng)銷商加入,，有效提升了企業(yè)的一站式供貨能力，滿足了小店的更多訂貨需求,，擴(kuò)大了企業(yè)的銷售業(yè)績,。 ---- 線上支付，確保了資金安全,、即時(shí)到賬,。 ---- 數(shù)據(jù)化運(yùn)行，有效降低企業(yè)業(yè)務(wù)成本,。 B2B 的訂貨模式,，有效解決了以往車銷模式、訪銷模式造成的訂單數(shù)量不確定的問題,。使企業(yè)的車輛調(diào)配,、配送資源在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下，更加的有效率,。有效的降低了企業(yè)業(yè)務(wù),、配送成本。 ---- 有效避免了業(yè)務(wù)員離職帶來的客戶流失,。以前的企業(yè)客戶資源基本是掌握在業(yè)務(wù)人員手中,，業(yè)務(wù)人員的離職，可能會(huì)造成企業(yè)客戶的流失,。轉(zhuǎn)型 B2B ,，企業(yè)的所有客戶資源信息全部導(dǎo)入線上,，完全實(shí)現(xiàn)了在線化，完全不再因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離職會(huì)造成客戶的流失,。總得分析,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 B2B 是一個(gè)必然的選擇。目前必須要抓住時(shí)機(jī),，快速轉(zhuǎn)型,。經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型 B2B 要做好以下工作： ---- 逐步培養(yǎng)、引導(dǎo)小店,，轉(zhuǎn)變線上訂貨習(xí)慣,。一般來講，經(jīng)銷商都有幾千家小店,、飯店,、娛樂等客戶資源。并且都有基本的客情關(guān)系,，關(guān)鍵需要引導(dǎo)客戶如何適應(yīng)在線訂貨的習(xí)慣,。需要企業(yè)結(jié)合客戶的實(shí)際情況，做大量的教育,、引導(dǎo)工作,。需要經(jīng)過一個(gè)培育過程。但是必須要堅(jiān)持,。一旦改變形成在線訂貨的習(xí)慣,，將會(huì)產(chǎn)生巨大的經(jīng)營效果。 ---- 改變業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的意識,、方法 B2B 將極大的改變業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作效率。要改變業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的意識,。培訓(xùn),、教育、引導(dǎo)由以往的線下業(yè)務(wù)模式,，學(xué)會(huì)運(yùn)用線上的營銷方法,。 ---- 發(fā)揮好商品資源優(yōu)勢 B2B 的核心是商品。要發(fā)揮自身的商品組織優(yōu)勢,，認(rèn)真研究小店的商品需求,，提供能夠滿足小店需求的商品。要不斷豐富商品品類,，逐步滿足小店的一站式進(jìn)貨需求,。要嚴(yán)格遵循基本的業(yè)務(wù)規(guī)則，不串貨,、不亂價(jià),，尋求與其他經(jīng)銷商企業(yè)的配合，吸引更多的經(jīng)銷商企業(yè)加入到平臺，發(fā)揮平臺更大的價(jià)值,。 ---- 發(fā)揮好企業(yè)的線上運(yùn)營能力,。線上運(yùn)營完全不同與線下的營銷模式，要積極探討運(yùn)用適合于線上模式的營銷手段,，提升線上的運(yùn)營能力,。總之，轉(zhuǎn)型 B2B 經(jīng)銷商不能再等了,，要趕快行動(dòng),。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1154 次閱讀|0 個(gè)評論

B2B：廠家為何不和你合作了,？: 鮑躍忠 2017-8-7 09:49; 目前看，一些快消品品牌廠家逐步停止了與供應(yīng)鏈模式 B2B 平臺的合作,。許多 B2B 平臺轉(zhuǎn)身成為比較尷尬的“二批商”,，要從經(jīng)銷商處拿貨。甚至有個(gè)別品牌廠家已經(jīng)內(nèi)部明令發(fā)文：禁止與 B2B 平臺的合作,。問題來了：失去廠家支持的 B2B 如何形成自己的商品優(yōu)勢,、價(jià)格優(yōu)勢、經(jīng)營優(yōu)勢,？沒有商品優(yōu)勢,、價(jià)格優(yōu)勢的 B2B 靠什么去開發(fā)市場、影響客戶,？沒有有效的市場發(fā)展,，自己如何生存？其實(shí),，回過頭來看,，一開始廠家對 B2B 平臺還是滿懷期望的。作為新生的快消品渠道模式,，許多廠家都積極選擇與 B2B 平臺的合作,。但是好景不長，一些品牌廠家斷然解除了與 B2B 的合作,。調(diào)研了幾個(gè)廠家,，為何解除了與 B2B 平臺的合作？主要原因：串貨,；亂價(jià),；不具備市場開發(fā)與服務(wù)能力；沒有帶來新的市場增量,，嚴(yán)重沖擊現(xiàn)有存量市場,； B2B 平臺必須要非常清楚：供應(yīng)鏈模式的 B2B ,，商品一定是你的核心。沒有商品優(yōu)勢,，就不可能成就供應(yīng)鏈模式的 B2B ,。打造供應(yīng)鏈沒有品牌廠家的參與與支持，就不會(huì)形成一個(gè)有價(jià)值的供應(yīng)鏈,。因此,， B2B 必須要高度重視廠家的關(guān)切，能夠使自己的市場營銷行為符合品牌廠家的市場規(guī)則,。只有這樣,，才能取得廠家的配合，才能構(gòu)建起有價(jià)值的供應(yīng)鏈,。一個(gè)非常簡單的道理：快消品 B2B 的價(jià)值主要看為廠家,、渠道、終端創(chuàng)造的新的價(jià)值,，主要看為渠道帶來的價(jià)值增量,。你能為渠道創(chuàng)造多少新的價(jià)值，你就有多少價(jià)值,。你不能為廠家,、渠道、終端創(chuàng)造新的價(jià)值,，你就沒有價(jià)值,。為什么不能串貨？要認(rèn)清這個(gè)問題,，必須要回過頭來看一下我國三十年快消品渠道變革的過程,。快消品流通體制，是在打破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)流通模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,。目前看,，這種體制確實(shí)為我國快消品行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了巨大的作用，并且目前還在發(fā)揮主要和關(guān)鍵的作用,。這種體制就是以品牌廠家為主導(dǎo)，構(gòu)建起覆蓋全國各個(gè)市場區(qū)域的經(jīng)銷商市場網(wǎng)絡(luò)體系,。形成經(jīng)銷商能夠與廠家完全配合的營銷模式,。品牌廠家營銷體制的三要素：品牌、產(chǎn)品,、渠道,。在這當(dāng)中，渠道起到了非常重要的作用,，正是廠家有力的渠道建設(shè)支撐了這些年品牌廠家的規(guī)模發(fā)展,。這些年,，品牌廠家在渠道建設(shè)上投入了巨大的精力、財(cái)力,、人力,。不論是娃哈哈的以聯(lián)營體制為核心的經(jīng)銷商模式，還是雙匯集團(tuán)遍布全國的 4000 多家的經(jīng)銷商體系,，都是構(gòu)成企業(yè)幾百億市場規(guī)模的重要基礎(chǔ)保證,。沒有現(xiàn)有的市場體系，就沒有品牌廠家目前的規(guī)模,。為管理和維護(hù)好這樣龐大的渠道體系,，品牌廠家也是花費(fèi)巨大的管理智慧，制定了若干的渠道規(guī)則,。其中,，不能串貨，是所有品牌廠家渠道管理的基本原則,。因?yàn)椴淮洸拍鼙ＷC廠家的市場秩序,、價(jià)格體系，才能保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商的基本利益,。品牌廠家對串貨是有著非常嚴(yán)格的管理，對發(fā)生的串貨行為是有著非常嚴(yán)厲的處罰的,。正因?yàn)檫@樣,，才使廠家龐大的渠道秩序得以正常運(yùn)行。所以,， B2B 一上來就搞串貨,，無疑是要革品牌廠家渠道的命。這是哪一家品牌廠家都不會(huì)允許的,。你可以來幫助他提升渠道效率,，但是你要打亂他的渠道秩序，那是絕對不可以的,。 B2B 必須要高度認(rèn)清渠道對廠家的價(jià)值,，渠道是廠家的生命線，不串貨是廠家管理渠道的底線,。這種渠道模式靠 B2B 也是不可能打破的,。因此也可以定義，靠串貨模式的 B2B 是不可行的,。任何一個(gè)品牌廠家都不會(huì)允許你這樣做,。不能串貨是和廠家合作的底線。為何不能亂價(jià),？從這些年快消品,、零售商走過的營銷之路來看,，價(jià)格競爭是最低級的一種市場競爭方式，靠價(jià)格競爭將會(huì)導(dǎo)致自己越來陷于艱難的境地,。價(jià)格競爭難以形成穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò),。靠價(jià)格吸引的客戶是最不穩(wěn)定的,，完全沒有忠誠,。你便宜一點(diǎn)，他就來,，你不便宜他就不來,。這幾年大賣場的特價(jià)促銷模式，就陷于這樣的尷尬境地,，靠生鮮,、靠價(jià)格戰(zhàn)，吸引來的都是最不忠誠的老年顧客,。坐上免費(fèi)班車,，哪里便宜去哪買。實(shí)際上一些 B2B 平臺已經(jīng)走入這樣怪圈,。前一段時(shí)間靠價(jià)格補(bǔ)貼吸引來的客戶,，在沒有價(jià)格優(yōu)勢的情況下，在快速流逝,。靠價(jià)格補(bǔ)貼,、價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致企業(yè)利潤損失，甚至虧損,，難以保證企業(yè)的基本服務(wù),，甚至難以維持企業(yè)的生存發(fā)展。從長遠(yuǎn)來看,，任何的價(jià)格戰(zhàn)都是難以持久的,。所以企業(yè)必須要保證基本的價(jià)格體系，遵循市場基本的價(jià)格原則,。階段性的,、促銷性的價(jià)格促銷是可行的，但是決不能把“寶”都壓在價(jià)格上,。正確的方式是企業(yè)必須要有合理的營銷策略,，那些商品做低價(jià)，那些商品做高價(jià),，哪些商品靠價(jià)格吸引顧客，用那商品來賺取毛利,。商業(yè)就是一門策略藝術(shù),，靠不同的策略組合來實(shí)現(xiàn)自己的市場目標(biāo),。粗放的價(jià)格戰(zhàn)做法必將失敗。分析 B2B 未來的競爭點(diǎn),，必將還是在服務(wù)上,。體現(xiàn)在對廠家、對小店的服務(wù)能力上,。僅僅靠價(jià)格不長遠(yuǎn),。吸引來留不住，難以形成穩(wěn)定有效的市場體系,。廠家對渠道商的需求是什么,？ B2B 要想尋求與廠家的合作，必須要知悉廠家對渠道商的需求,。在現(xiàn)階段,，從市場層面上講，廠家對渠道商的需求主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：市場開發(fā)能力市場服務(wù)能力所謂市場開發(fā)能力,，就是你必須要有市場廣度覆蓋和市場深度分銷的能力,，形成更大范圍的市場開發(fā)能力。所謂市場服務(wù)能力,，就是你必須具有組織經(jīng)營,、組織營銷、組織市場管理,、具備鏈接,、服務(wù)終端零售店的各項(xiàng)能力。總起來講：就是你必須具有做市場能力,，而不僅僅是具有簡單交易平臺的作用,。所謂做市場的能力，就是要有清晰的經(jīng)營策略,、有明確的商品策略,、價(jià)格策略、有靈活的市場戰(zhàn)術(shù),。做市場的能力絕不是具有一個(gè)交易平臺,、物流平臺、數(shù)據(jù)平臺這么簡單,。特別是在現(xiàn)有的市場環(huán)境下,，如何使廠家選擇你，你必須具備超越現(xiàn)有經(jīng)銷商做市場的能力,。最佳的路徑是能夠從增量市場切入,，發(fā)揮自己的運(yùn)營效率、營銷能力,，尋求新的市場突破,。所以,，在現(xiàn)有的市場環(huán)境下， B2B 要想實(shí)現(xiàn)更好的市場發(fā)展,，必須具備做市場能力,、必須要尋求與品牌廠家的合作。市場永遠(yuǎn)不會(huì)：沒有研究清楚快消品行業(yè)特點(diǎn),、渠道特點(diǎn),，能夠成就一套脫離快消品行業(yè)實(shí)際的 B2B 模式；既不能滿足廠家需求,、也不能滿足渠道商需求,、也不能滿足終端商需求，能夠造出一套“天馬行空”的 B2B 模式來,；既不掌控商品資源,，也不掌控終端資源，只靠一套 APP ,，而能造就出一套有價(jià)值的 B2B 模式,。快消品 B2B 的本質(zhì)是改變和提升渠道效率。因此,， B2B 的發(fā)展必須要高度立足快消品行業(yè)實(shí)際,，深度切入目前快消品渠道痛點(diǎn)，運(yùn)用鏈接,、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手段,，切實(shí)從改變快消品流通渠道行業(yè)效率上去下功夫。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1300 次閱讀|0 個(gè)評論

場調(diào)查隨筆 B2B：為什么小店不從你那進(jìn)貨了,？: 鮑躍忠 2017-8-6 08:20; 近期在濟(jì)南市場走訪過程中,，實(shí)地走訪了幾十家市場小店,，和部分經(jīng)銷商、品牌廠家就 B2B 的一些市場發(fā)展情況進(jìn)行了討論,，近距離的和小店店主交流了有關(guān)他們對 B2B 的一些感受與看法,。從濟(jì)南市場來看， B2B 確實(shí)進(jìn)入了快速發(fā)展的市場滲透期,。僅在濟(jì)南市場,，在市場一線調(diào)研到的快消品 B2B 平臺達(dá)到 16 家，包括中商惠民,、阿里零售通,、京東掌柜寶、易酒批等。并且,，總的來看,，市場滲透率比較高。從初步調(diào)研的結(jié)果分析,， B2B 對小店的市場滲透率達(dá)到 90% 以上。小店已基本走過了對 B2B 的不熟悉,、不了解,，到比較熟悉、比較了解的一個(gè)過程,。（詳細(xì)調(diào)研數(shù)據(jù)及報(bào)告歡迎大家關(guān)注 —2017 快消品行業(yè) B2B 競爭力白皮書）但在實(shí)際走訪過程中,，特別是通過與小店店主的實(shí)際交談，結(jié)合綜合數(shù)據(jù)分析,，目前 B2B 平臺企業(yè)在發(fā)展過程中存在的嚴(yán)重問題也不容忽視,。特別是在實(shí)際運(yùn)行過程中存在的經(jīng)營策略問題、商品問題,、運(yùn)營問題,、配送問題而導(dǎo)致的活躍度、復(fù)購率等問題特別需要關(guān)注,。從調(diào)查的情況來看,，在濟(jì)南市場 B2B 確實(shí)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展、快速滲透的發(fā)展過程,。但目前存在比較嚴(yán)重的用戶活躍度不足,、復(fù)購率快速下降、裝機(jī)用戶流失,、小店的進(jìn)貨比率很低等問題,。通過與小店店主的交流：為什么不從 B2B 平臺進(jìn)貨了？歸納小店的關(guān)切,，主要集中在以下幾個(gè)方面,。價(jià)格問題： “價(jià)格不行”是在濟(jì)南市場小店店主對 B2B 平臺企業(yè)的一個(gè)基本評價(jià)。經(jīng)過一段時(shí)間的合作,，大多的小店店主對 B2B 平臺的基本感受是,，對比經(jīng)銷商，價(jià)格沒有明顯的競爭力,，因此逐步放棄了向 B2B 平臺的進(jìn)貨,。在目前環(huán)境，一般情況下,，小店店主對價(jià)格的敏感度是比較強(qiáng)的,。小店店主選擇進(jìn)貨時(shí)，特別注重價(jià)格。從一般的市場規(guī)律來看,，市場商品可以分為兩大類：價(jià)格敏感商品和非敏感商品,。從一般的市場操作策略來講，必須要確保價(jià)格敏感商品的價(jià)格優(yōu)勢,，這樣才會(huì)形成影響客戶的競爭優(yōu)勢,。企業(yè)一般要實(shí)現(xiàn)敏感性商品與非敏感型商品的合理組合，既確保市場競爭價(jià)格優(yōu)勢,，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利,。沒有價(jià)格優(yōu)勢難以占領(lǐng)市場，沒有盈利商品企業(yè)難以生存,。所以,，尋求價(jià)格敏感商品的價(jià)格優(yōu)勢是 B2B 占領(lǐng)市場的基礎(chǔ)，如何實(shí)現(xiàn)合理的經(jīng)營策略組合,、商品組合,，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，是當(dāng)前的迫切需要解決好的問題,。一站式供貨問題： “商品不行”是在濟(jì)南市場小店店主對 B2B 平臺企業(yè)又一個(gè)基本的看法,。具體交流起來：商品既無品牌優(yōu)勢、又無品類優(yōu)勢,、滿足不了小店一站式的進(jìn)貨需求,。總體感覺小店當(dāng)前是把 B2B 平臺作為一個(gè)補(bǔ)充型的進(jìn)貨渠道：有促銷、價(jià)格合適就進(jìn)一點(diǎn),，地推人員跑的勤就進(jìn)一點(diǎn),。 B2B 要想占領(lǐng)市場必須要解決你的供貨地位問題，要想辦法成為小店的主要供貨商,。只有這樣你的經(jīng)營才會(huì)形成良性的運(yùn)轉(zhuǎn),。如果小店一直是把你當(dāng)成一個(gè)“打補(bǔ)丁”的，那就會(huì)很麻煩的,。如何成為主要供貨商,？必須要具備商品優(yōu)勢�,；蛘呔邆淙奉惖纳唐穬�(yōu)勢,，或者具備某些品類的競爭優(yōu)勢，從一些品類逐步切入,。經(jīng)常斷貨問題由于大多的 B2B 企業(yè)沒有形成穩(wěn)定的貨源組織能力,，斷貨是當(dāng)前大多 B2B 企業(yè)非常嚴(yán)重的問題，也是導(dǎo)致小店復(fù)購率下降,，裝機(jī)客戶流失的嚴(yán)重問題的主要原因,。小店是要持續(xù)經(jīng)營的,。他特別需要供貨商的持續(xù)供貨能力做保證。一次訂貨供貨率不足,，斷貨嚴(yán)重,，二次、三次,，這個(gè)客戶基本就會(huì)流失掉了,。所以， B2B 要想占領(lǐng)市場,，穩(wěn)定客戶資源,，必須要解決好你的持續(xù)供貨能力問題。不能解決好持續(xù)供貨能力問題,，存在嚴(yán)重的斷貨問題，特別是主力商品斷貨必將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的客戶流失,。保證持續(xù)供貨能力,，是要靠打造完整的供應(yīng)鏈體系，要有有力的商品貨源做保障,。送貨快慢問題在濟(jì)南市場總體小店店主評價(jià) B2B 對比經(jīng)銷商在送貨效率上沒有競爭力,。 “一個(gè)電話業(yè)務(wù)員就來了”“不打電話就來了”。小店店主大多這樣評價(jià)廠家,、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,。也確實(shí)是這樣：在一個(gè)小店待上三十分鐘，就會(huì)有 3----5 批的業(yè)務(wù)人員到店,。在濟(jì)南市場,，經(jīng)銷商大多還是車銷模式。業(yè)務(wù)員的職責(zé)：做業(yè)務(wù),、駕駛員,、陳列維護(hù)、市場服務(wù),。業(yè)務(wù)員固定拜訪路線,，定期拜訪。拜訪頻率較高,。有的重點(diǎn)客戶,，每周能夠拜訪兩三次。這樣的送貨效率,、市場服務(wù)明顯強(qiáng)于 B2B 企業(yè),。關(guān)于其他服務(wù)問題：在濟(jì)南市場，有的品牌,、特別是大品牌是由廠家直接負(fù)責(zé)市場管理,，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)配送,；有的是完全交由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。不論是廠家還是經(jīng)銷商,，業(yè)務(wù)人員擔(dān)負(fù)起了小店的陳列責(zé)任,；能夠根據(jù)小店需求，給與適當(dāng)?shù)拇黉N支持,；能夠滿足小店的商品退,、調(diào)貨的要求，減少小店的庫存壓力,；有些品牌要給付小店單獨(dú)的陳列費(fèi)用,。相對于 B2B 企業(yè)來講，這些方面具備較大的優(yōu)勢,。在濟(jì)南市場,，總體上小店對 B2B 已基本了解，對各家的商品,、價(jià)格,、服務(wù)基本掌握，由此大多小店也已經(jīng)有了自己的判斷,，有些小店只保留了三家 B2B 的 APP ,，有些已經(jīng)刪除，不再合作,。以上問題需要 B2B 企業(yè)予以關(guān)注,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 923 次閱讀|0 個(gè)評論

快消品B2B轉(zhuǎn)型方向探討: 鮑躍忠 2017-7-28 15:51; 快消品 B2B ,，目前迫切需要模式轉(zhuǎn)型,。 B2B 本來沒有坑，所謂的坑,，就是你的模式選錯(cuò)了,，方向找錯(cuò)了。如果方向錯(cuò)了,、模式錯(cuò)了,，最終難以達(dá)到期望的目標(biāo)。市場永遠(yuǎn)不會(huì)：沒有研究清楚快消品行業(yè)特點(diǎn),、渠道特點(diǎn),，能夠成就一套脫離快消品行業(yè)實(shí)際的 B2B 模式；既不能滿足廠家需求,、也不能滿足渠道商需求,、也不能滿足終端商需求，能夠造出一套“天馬行空”的 B2B 模式來,；既不掌控商品資源,，也不掌控終端資源,，只靠一套 APP ，而能造就出一套有價(jià)值的 B2B 模式,。快消品 B2B 的本質(zhì)是改變和提升渠道效率,。因此， B2B 的發(fā)展必須要高度立足快消品行業(yè)實(shí)際,，深度切入目前快消品渠道痛點(diǎn),，運(yùn)用鏈接、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手段,，切實(shí)從改變快消品流通渠道行業(yè)效率上去下功夫,。快消品 B2B 價(jià)值主要看為廠家、渠道,、終端創(chuàng)造的新的價(jià)值,，主要看為渠道帶來的價(jià)值增量。你能為渠道創(chuàng)造多少新的價(jià)值,，你就有多少價(jià)值,。你不能為廠家、渠道,、終端創(chuàng)造新的價(jià)值，你就沒有價(jià)值,。價(jià)值的增量只會(huì)是來自兩個(gè)方面：一是市場深度,、廣度的覆蓋，帶來的新的市場空間,；二是改造現(xiàn)有市場模式,、渠道模式，挖掘潛力,、提升效率,、降低成本、增加渠道效能,，增加市場的有效產(chǎn)出,，產(chǎn)生新的市場價(jià)值。如果沒有帶來新的市場增量,，不能產(chǎn)生新的市場價(jià)值,，最多只是個(gè)市場攪局者。探討 B2B 模式轉(zhuǎn)型,，必須基于對未來快消品渠道模式發(fā)展的基本認(rèn)識,、準(zhǔn)確判斷。從目前分析,，未來的快消品市場營銷模式必將發(fā)生重大變化,。消費(fèi)市場的分層化,、小眾化、多元化必將導(dǎo)致產(chǎn)品的分層化,、小眾化,、多元化。隨著消費(fèi)需求更加個(gè)性化,，分層化,、小眾化、多元化,、個(gè)性化將是快消品市場的主要發(fā)展趨向,。越來越多的定位滿足大眾需求的產(chǎn)品將會(huì)失去市場。在消費(fèi)升級,、分層化的消費(fèi)市場變化環(huán)境下,，大眾化的、低端化的產(chǎn)品市場將會(huì)逐步萎縮,、下降,，品質(zhì)化的、高端化的的產(chǎn)品市場將會(huì)得到較快發(fā)展,。在分層化,、小眾化、個(gè)性化的消費(fèi)需求環(huán)境下,，零售業(yè)態(tài)必將多元化,。以經(jīng)營大眾化產(chǎn)品、滿足大眾化需求的零售業(yè)態(tài)將會(huì)逐步失去市場,。零售市場將會(huì)發(fā)展出更多的滿足個(gè)性化需求的新業(yè)態(tài),、新業(yè)種。 B2C 將會(huì)得到更大的發(fā)展,，將會(huì)是越來越重要的快消品營銷渠道,。不論是廠家的直接到 C ，還是渠道商,、零售商的到 C ,，都將是重要的渠道變革方向。譬如韓都衣舍,、三只松鼠的模式,。鑒于消費(fèi)需求的分層化、小眾化,、個(gè)性化,，鑒于廠家要滿足這樣的市場需求，必將推出更多的分層化,、小眾化,、個(gè)性化的商品,，會(huì)不斷的、大量的推出新品,，產(chǎn)品的生命周期將會(huì)縮短,。面對這樣的產(chǎn)品市場形勢，在現(xiàn)有渠道,、終端難以承載的環(huán)境下,，廠家必將組織渠道模式變革， B2B2B2C ,、自建渠道,，必將是很多廠家的主要選擇。譬如泰山啤酒模式,，自建渠道,、直連消費(fèi)者。在廣闊的快消品市場需求環(huán)境下,，不論對一些廠家來講,，還是從渠道需求來講，渠道商必將繼續(xù)會(huì)有較大的發(fā)揮市場價(jià)值的空間,。但是渠道商必須要進(jìn)行深度轉(zhuǎn)型,，由以商品為中心，轉(zhuǎn)型以消費(fèi)需求為中心,、以客戶需求為中心,。也就是隨著市場結(jié)構(gòu)的倒置，市場的主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)由商品一端,，轉(zhuǎn)向客戶一端、消費(fèi)者一端,，渠道商的價(jià)值不再是從廠家拿到代理權(quán),，把商品銷售給終端零售商，以代理一個(gè)品牌的商品來應(yīng)對所有客戶的需求,，要轉(zhuǎn)向根據(jù)不同的客戶需求組織不同的商品,，滿足不同客戶的需求。渠道商需要研究客戶需求,，創(chuàng)造客戶需求,，滿足客戶需求。在這樣的環(huán)境下,，快消品流通渠道將會(huì)變得更加多元化：廠家直連終端,、消費(fèi)者的 B2B2B2C 模式（泰山啤酒模式）；具有較強(qiáng)市場推廣能力的品牌專營,、品類專營經(jīng)銷商模式（ 1919 模式,、嚴(yán)選模式,、茅臺模式）；具有較強(qiáng)服務(wù)終端零售能力的連鎖化體系模式,；憑借自身打造的連鎖體系獲得商品的組織能力,，圍繞自己的終端店體系打造一站式的商品服務(wù)能力。總的看,，未來的快消品流通渠道必將是多元化,；必將是以客戶需求、目標(biāo)消費(fèi)需求為中心的多元化渠道格局,。未來快消品渠道變革的重要方向：商品及時(shí),、準(zhǔn)確、高效觸達(dá)客戶,、消費(fèi)者 ,。徹底的解決目前的渠道分割、各自為戰(zhàn),、營銷盲打,、資源錯(cuò)配等嚴(yán)重問題。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的主要手段就是運(yùn)用鏈接,、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手段,，實(shí)現(xiàn)渠道整合，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷,，提升渠道效率,。 B2B 改變渠道效率，必須是通過互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化,。如果脫離了鏈接與數(shù)據(jù)化,，就不可能改變渠道效率。鏈接與數(shù)據(jù)化不能僅僅定位是裝一個(gè) APP ,，解決訂貨的鏈接,。 APP 只能是一個(gè)工具，一個(gè)簡單的連接手段,。根本的問題是要全面建立數(shù)據(jù)化的鏈接,，通過具備數(shù)據(jù)化的營銷管理能力，改變渠道效率,。離開了全面數(shù)據(jù)化不可能改變渠道效率,。在這樣的形勢變化下，快消品 B2B 的轉(zhuǎn)型可以有四個(gè)方向： -- 轉(zhuǎn)型為能夠承擔(dān)渠道推廣,、管理,、維護(hù)責(zé)任的渠道商：渠道商的核心是商品組織能力、市場開發(fā)能力、市場營銷能力,。三只松鼠的模式值得借鑒,。轉(zhuǎn)型渠道商，自身需要具備較強(qiáng)的商品規(guī)劃組織能力,，能夠根據(jù)目標(biāo)市場需求,，目標(biāo)客戶需求，開發(fā)商品,、組織商品,，建立起有競爭力的商品體系。轉(zhuǎn)型渠道商,，必須要自身具備較強(qiáng)的市場開發(fā)能力,，不再依靠廠家的品牌力、市場力,，自身具備市場的規(guī)劃,、開發(fā)、覆蓋,、服務(wù),、營銷、管理能力,。能夠建立起完整的,、有價(jià)值的市場體系。轉(zhuǎn)型渠道商,，必須要具備較強(qiáng)的市場營銷能力,。具備做產(chǎn)品、做品牌,、做市場的營銷能力,。江小白的案例值得借鑒。轉(zhuǎn)型渠道商,，是完全按照自己的目標(biāo)開發(fā)商品,、規(guī)劃市場運(yùn)作、開展市場營銷,。廠家只是供貨關(guān)系,。 B2B 成為一個(gè)強(qiáng)大的渠道商,。 -- 轉(zhuǎn)型為能夠建立起穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)體系的連鎖零售商：必須明確：簡單翻牌不是做加盟連鎖,；裝一個(gè) APP 也不是做加盟連鎖；這樣的所謂加盟不穩(wěn)定,，無價(jià)值,。做加盟的正確路徑是從做店開始，不是從供貨開始,。從供貨開始做加盟,，還是重走了經(jīng)銷商的老路,。做便利店加盟必須從做店開始，從幫助小店改變,、提升經(jīng)營能力,、管理能力、做店能力,、數(shù)據(jù)化管理能力開始,，從內(nèi)容上，與小店建立深度鏈接,，從實(shí)實(shí)在在幫助小店提升業(yè)績,、多掙錢取得小店的信任，從而建立其穩(wěn)定的有價(jià)值的連鎖經(jīng)營體系,。要建立系統(tǒng),、完整的連鎖加盟管理體系。這是支撐企業(yè)健康發(fā)展的重要基礎(chǔ),。沒有完整,、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募用斯芾眢w系作保證,，所謂的舍命狂奔,、 10000 家、幾萬家都是不切實(shí)際的,，都將是過眼云煙,。 B2B 轉(zhuǎn)型發(fā)展加盟連鎖體系，特別要在發(fā)揮數(shù)據(jù)化管理上發(fā)揮優(yōu)勢,。通過自身的技術(shù)能力優(yōu)勢,，線上運(yùn)作優(yōu)勢，切實(shí)能夠給小店帶來實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營價(jià)值,、市場價(jià)值,。 -- 轉(zhuǎn)型為具有較強(qiáng)服務(wù)能力的服務(wù)商：根據(jù)目前的市場發(fā)展環(huán)境，必將有更多的 B2B 企業(yè)將轉(zhuǎn)型為服務(wù)商,，或者轉(zhuǎn)型為技術(shù)服務(wù)商,、數(shù)據(jù)服務(wù)商，或者轉(zhuǎn)型為具備市場服務(wù)能力的市場服務(wù)商,。與廠家,、經(jīng)銷商合作，抓住廠家,、經(jīng)銷商也在探尋渠道轉(zhuǎn)型之際,，借助廠家、經(jīng)銷商的商品資源、渠道資源,、營銷資源,、團(tuán)隊(duì)資源，尋求全面合作,，幫助廠家改變渠道效率,。與連鎖便利店企業(yè)合作，抓住連鎖零售企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的需求,，依靠連鎖便利店現(xiàn)有的門店資源,、供應(yīng)鏈資源、零售技術(shù)資源,、物流資源,，尋求聯(lián)合發(fā)展。或者為廠家的 B2B2B2C 發(fā)展提供技術(shù)與市場服務(wù),。發(fā)揮自身的技術(shù)與市場優(yōu)勢,，成為廠家渠道模式轉(zhuǎn)型的技術(shù)服務(wù)商。從一定角度上講,， B2B 本身就應(yīng)該是一個(gè)聯(lián)合,、整合的模式。是 B2B 與當(dāng)前廠家,、渠道商,、零售商的聯(lián)合與整合。另起爐灶,，單獨(dú)搞一套,，不論是從社會(huì)角度講，產(chǎn)生了更大的資源浪費(fèi),，還是目前 B2B 的艱難發(fā)展的現(xiàn)狀,，還是造成了一時(shí)的市場混亂，都是不合理的,。 -- 轉(zhuǎn)型為能夠發(fā)揮交易撮合能力,、服務(wù)能力的平臺商：平臺模式是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下一種新的商業(yè)模式。從快消品渠道模式的發(fā)展實(shí)際來看,，渠道商的商業(yè)模式性質(zhì)也是平臺化的商業(yè)模式,，渠道商本身就是為廠家、終端提供對接的平臺,。因此講,， B2B 轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的平臺商是一個(gè)重要方向。從目前 C 端市場發(fā)展現(xiàn)實(shí)來看,，既有綜合化的平臺 — 阿里,、京東、蘇寧易購,，也有大量的專業(yè)化的平臺 — 嚴(yán)選,、唯品會(huì)、蜜芽等,，也有大量的地區(qū)性的平臺,。從快消品渠道的發(fā)展趨勢來看，從實(shí)際的廠家,、商家需求來看,，未來具備較強(qiáng)撮合能力平臺模式將是重要的渠道模式之一。會(huì)有綜合化的平臺,，也會(huì)有更多的垂直,、專業(yè)領(lǐng)域的平臺，來滿足不同的廠家,、商家市場需求,。平臺商必須具備的能力：平臺本身的技術(shù)能力、生態(tài)化的服務(wù)能力,，能夠?yàn)閮啥丝蛻魩碜罴训慕灰左w驗(yàn),；平臺的資源整合能力：能夠有效整合品牌、客戶兩端資源,，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展,。在技術(shù)、生態(tài)化逐步成熟的環(huán)境下,，最終拼的關(guān)鍵因素就是客戶,、廠家。從目前阿里,、京東的競爭現(xiàn)實(shí)來看,，已經(jīng)非常明顯，一是拼流量就是拼客戶,，二是拼廠家,，控制廠家，削弱對手,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 935 次閱讀|0 個(gè)評論

零售通為什么要推超級會(huì)員？: 鮑躍忠 2017-7-20 15:17; 快消品 B2B 目前基本為三種模式：直營模式,、撮合模式、便利店翻牌模式,。但不論是那種模式,，要從哪個(gè)方面切入,？最終要落腳于那個(gè)方面？是必須首先要思考清楚的問題,。因?yàn)檫@是涉及 B2B 模式發(fā)展的方向性問題,。模式問題是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題。模式問題不是燒錢能燒出來的,。模式錯(cuò)了,，再燒錢，也難以有一個(gè)理想的結(jié)果,。 ----B2B 是做供貨,？還是賦能？ B2B 到底應(yīng)該如何定位,？是應(yīng)該定位為一種快消品的渠道模式,？還是應(yīng)該定位為一種全新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式？還是二者兼有而有之的一種的商業(yè)模式,？不同的定位,，是要通過不同的路徑，規(guī)劃不同的盈利模式,。如果定位是一種快消品渠道模式：首先需要深入研究清楚快消品市場特點(diǎn),、渠道特點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)做市場,，確實(shí)能夠擔(dān)負(fù)起渠道升級的責(zé)任,，替代以往效率低、成本高,、環(huán)節(jié)多的渠道模式,。作為渠道商，其盈利模式主要就是商品的進(jìn)銷差價(jià),。因此企業(yè)的經(jīng)營必須一切圍繞擴(kuò)大商品的進(jìn)銷差價(jià)做文章,。用那些資源？用哪些優(yōu)勢,？擴(kuò)大商品的進(jìn)銷差價(jià),。渠道模式可以有兩個(gè)切入方向：商品切入、終端切入,。所謂商品切入：就是取得商品資源,，以一定的商品資源優(yōu)勢，整合終端網(wǎng)絡(luò),。所謂終端切入：就是開更多的店,，或者加盟更多的店，以一定的終端店優(yōu)勢整合商品資源,。最終都是要建立起有鏈接,、有規(guī)模的市場體系,。渠道模式的核心點(diǎn)：是做市場能力。特別是在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，更加考驗(yàn)渠道模式的做市場能力,，特別是商品的市場推廣能力，市場覆蓋能力,，終端店的整合掌控能力、指導(dǎo)提升能力,。目前分析,，自營模式、小店加盟翻牌模式,，基本屬于渠道模式,。渠道模式需要掌控的兩大核心資源：商品資源：是基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)資源：是核心渠道模式必須要掌控的資源就是商品與網(wǎng)絡(luò)。不能掌控有效商品資源,，不可能成就渠道模式,；不能掌控有效終端資源，也難以成就渠道模式,。渠道模式是先有商品,？還是先有倉？還是先有店,？肯定倉不是主要的,。商品資源、終端資源才是最主要的,。未來的物流是企業(yè)私有化,？還是社會(huì)化？答案應(yīng)該非常明確的了,。建倉,、開倉、總倉,、前置倉,，目的是為了商品的及時(shí)配送。但是前提是掌控有效商品資源,、掌控有效終端資源,。所謂有效：就是可控的、穩(wěn)定的,、帶來增值的,、有較好市場發(fā)展前景的資源。如果廠家不支持,，商品來自經(jīng)銷商,，這樣的商品資源能算是有效掌控嗎,？如果與終端之間只是靠拼價(jià)格建立的交易關(guān)系能算是有效掌控嗎？商品開發(fā),、商品組織能力是非�,？简�(yàn)渠道模式的�,；蛘吣軌蚺c廠家實(shí)現(xiàn)緊密的合作,，或者自己本身具備獨(dú)有的商品開發(fā)能力。如果這兩個(gè)方面都達(dá)不到,，這樣的商品組織能力存在很大問題,。其實(shí)最關(guān)鍵還是來自對終端一端的掌控。不能把給小店裝上 APP ,，能給他供貨,，就算是你的客戶了，或者講這樣的客戶是不產(chǎn)生價(jià)值的,。也不能僅靠拼價(jià)格,，拼價(jià)格吸引的客戶難以形成穩(wěn)定的客戶。特別重要的：做渠道模式目前必須看清的是當(dāng)前整體快消品市場變化趨勢：在消費(fèi)市場分層化,、小眾化,、個(gè)性化的變化影響下，未來的零售終端必將是滿足新的消費(fèi)需求的分層化,、小眾化,、個(gè)性化的終端模式。必然需要分層化,、小眾化,、個(gè)性化的渠道商滿足其商品需求。如果渠道商還是定義跑大眾化市場的商品模式是有問題的了,。渠道商吸引小店訂貨的前提條件：獨(dú)有商品,；價(jià)格優(yōu)勢；一站式,；不斷貨,、持續(xù)供貨能力；訂貨效率,；配送效率,；服務(wù)能力：退貨、助銷,、促銷,、經(jīng)營指導(dǎo)等；總得分析：只靠幾十種高頻商品,，靠自己不加價(jià)就想打出一片市場來,，是難以做到的,。總的講：任何一種商業(yè)模式，都必須要具備掌控核心資源的能力,。如果沒有核心資源作依托,，這種模式很難維持持續(xù)運(yùn)行。渠道模式的 B2B 必須要掌控商品資源,、終端資源,。這是渠道模式的核心。也是未來實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵基礎(chǔ),。渠道模式的 B2B 盈利能力取決于兩點(diǎn)：商品的議價(jià)能力：建立在規(guī)模和對商品資源,、終端網(wǎng)絡(luò)資源有效掌控基礎(chǔ)上的議價(jià)能力；成本控制能力：在這當(dāng)中,，物流成本將會(huì)是主要成本,。如果一味的拼物流效率,，勢必加大物流成本,。如果定位是一種互聯(lián)網(wǎng)全新的快消品渠道商業(yè)模式：按照目前對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的認(rèn)識，基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快消品渠道模式,，目標(biāo)是要解決效率問題,、成本問題，通過互聯(lián)網(wǎng)手段技術(shù),，提升快消品渠道效率,、降低渠道成本。主要的實(shí)現(xiàn)路徑是：鏈接與數(shù)據(jù)化,。通過互聯(lián)網(wǎng)的連接手段,，解決渠道分割問題，最終是要通過數(shù)據(jù)化提升廠家,、渠道商,、終端商的營銷效率問題。從目前來分析,，真正快消品渠道效率的提升主要要靠數(shù)據(jù)化,。通過數(shù)據(jù)化，提升營銷的精準(zhǔn),，從根本上解決渠道效率,，降低渠道成本。給小店裝一個(gè) APP ,，可能從一定角度上講,，解決了與小店的鏈接問題，解決了小店要貨的便利問題,。但不能從根本上解決數(shù)據(jù)化的問題,。從以上情況的分析,，撮合模式更應(yīng)該定義為一種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品新的渠道模式。從價(jià)值上分析：撮合模式是一種開放模式,�,？梢愿嗟卣仙鐣�(huì)上的商品資源、終端資源,，為廠家,、渠道商、終端零售商提供更好的改善效率提升的服務(wù),。從模式上分析：撮合平臺本身是碰貨的,，應(yīng)該把重點(diǎn)放在改善效率上。更應(yīng)該是深入洞察渠道在效率,、成本中存在的問題,，把自己的重點(diǎn)放在利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段，改善廠家,、渠道商,、終端商的營銷效率上。重點(diǎn)應(yīng)該放在提升交易效率,、改進(jìn)廠家,、渠道商、終端零售商的運(yùn)營效率,、提升營銷效率上,。從個(gè)性化市場的變化趨勢分析：千店千面將是終端的一個(gè)主要發(fā)展趨勢。從這個(gè)角度講,，自營模式,、翻牌模式將面臨個(gè)性化市場需求的挑戰(zhàn)。 ---- 提升小店的數(shù)據(jù)化管理到底有多難,？數(shù)據(jù)化必將是未來快消品市場營銷的主要發(fā)展方向,。不論是哪種模式，判斷其方向正確與否的關(guān)鍵就是看其是否在朝向數(shù)據(jù)化營銷的大方向發(fā)展,。最終落腳點(diǎn)是否落腳在數(shù)據(jù)化營銷上,。零售數(shù)據(jù)化是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。零售數(shù)據(jù)化的三大要素：完善的數(shù)據(jù)化軟件系統(tǒng)：系統(tǒng)結(jié)構(gòu)科學(xué)合理,，能夠支持多場景的應(yīng)用需求,。完整的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入：數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ)，是首先要建立的基礎(chǔ)信息導(dǎo)入,，包括初始數(shù)據(jù),、以及運(yùn)營過程中不斷產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。從一定角度上講，數(shù)據(jù)導(dǎo)入越準(zhǔn)確,、越及時(shí),、越廣泛產(chǎn)生的各種運(yùn)行數(shù)據(jù)才會(huì)越有價(jià)值，才會(huì)發(fā)揮更大的指導(dǎo)作用,。完善的數(shù)據(jù)化運(yùn)營體系：其實(shí)數(shù)據(jù)能否產(chǎn)生價(jià)值,，主要在于需求與應(yīng)用。解決需求問題,，是提升數(shù)據(jù)化應(yīng)用的基礎(chǔ),。因此，數(shù)據(jù)化需要建立完整的運(yùn)營體系,。包括：數(shù)據(jù)管理體系,、數(shù)據(jù)跟蹤分析體系、數(shù)據(jù)監(jiān)控體系,。目前看,，小店數(shù)據(jù)化的最大問題：基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入、建立完整的數(shù)據(jù)化運(yùn)營體系,。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)導(dǎo)入是一項(xiàng)非常龐大的系統(tǒng)工程,，工作量很大，從一定角度講,，也會(huì)很難得到小店的支持與配合,。因?yàn)楣ぷ髁繉?shí)在是太大,。關(guān)于建立完整的數(shù)據(jù)化運(yùn)營體系,，是不能依靠小店自己的。必須要依靠他人來替他完成相關(guān)的管理,、分析,、監(jiān)控。鑒于以上兩大問題,，循序漸進(jìn),，逐步解決小店的數(shù)據(jù)化問題可能就會(huì)成為一個(gè)主要的選擇。 ---- 零售通,，為什么要植入 POS ,？從七月分開始，零售通開始發(fā)展超級會(huì)員,，并為會(huì)員植入 POS ,。分析零售通的主要出發(fā)點(diǎn)，就是要從數(shù)據(jù)化開始,。吻合阿里的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略自 2016 年雙十一前夕馬云提出“五新”以來,，大家關(guān)注比較多的是新零售，其實(shí)，阿里更加關(guān)心的是新能源,�,？v觀逍遙子在多處場合，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“與石油,、煤炭”一樣重要的是新能源,。阿里講的新能源是什么？就是大數(shù)據(jù),。阿里把大數(shù)據(jù)定義為未來互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的新能源,。分析阿里講的五新，最核心的就是新能源也就是大數(shù)據(jù),。新能源應(yīng)該是阿里五新的最終落腳點(diǎn),，其他的四新都是圍繞大數(shù)據(jù)在布局。包括阿里企業(yè)的組織變革,，包括對線下企業(yè)的合作,，包括近期調(diào)整的五新執(zhí)行委員會(huì)，都始終圍繞大數(shù)據(jù)這一主線,。阿里堅(jiān)信：大數(shù)據(jù)將取代石油,、煤和電，成為技術(shù)發(fā)展和生產(chǎn)革新的新能源,。因此數(shù)據(jù)切入必將是零售通整合小店的主要方向,。從這一角度來分析，阿里零售通的切入方向需要 B2B 行業(yè)關(guān)注,。符合零售通的撮合模式特點(diǎn) 零售通的模式是標(biāo)準(zhǔn)的撮合模式,。本身不參加交易，是為廠家與小店之間搭建一個(gè)高效率的交易平臺,。在此模式下,，作為平臺的核心價(jià)值，是能夠掌握足夠的交易數(shù)據(jù),，為交易雙方提供盡可能的數(shù)據(jù)指導(dǎo),。在這當(dāng)中，首要的是要取得零售一端的需求數(shù)據(jù),，在能夠通過數(shù)據(jù)指導(dǎo)小店,、產(chǎn)生粘性的基礎(chǔ)上，為品牌廠家提供盡可能的需求數(shù)據(jù)信息,，幫助廠家改善經(jīng)營效率,。以足夠的政策，通過推出超級會(huì)員加盟策略,，吸引小店植入零售通云 POS ,，可以產(chǎn)生較快的市場發(fā)展效果,。通過 POS 植入，逐步切入小店的經(jīng)營后臺,，可以較好的增強(qiáng)與小店的黏性,，如果理想的話，可以產(chǎn)生較好的實(shí)際掌控小店的目的,。 ---- 植入 POS ,，小店會(huì)系統(tǒng)的使用嗎？以阿里企業(yè)影響,，以目前零售通市場發(fā)展的模式來看,，以零售通這次采取循序漸進(jìn)引導(dǎo)式的 POS 植入操作辦法來看，會(huì)達(dá)到其階段性的操作目標(biāo),。首先,，零售通從選擇優(yōu)質(zhì)客戶開始，在一些城市先行試點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，通過明顯產(chǎn)生的對小店的實(shí)際指導(dǎo)價(jià)值為示范,，逐步推廣小店運(yùn)用。其次,，采取循序漸進(jìn)的方式,，不強(qiáng)調(diào)小店在日常馬上全部采用，引導(dǎo)其逐步使用,。加之在城市拍檔的有力配合下,，會(huì)更好地得到小店的理解。從目前零售通以招募城市排檔為主體的市場發(fā)展模式看,，專業(yè)化的城市拍檔會(huì)在超級會(huì)員的發(fā)展當(dāng)中發(fā)揮主要的作用,。至于最終的效果，主要看小店植入 POS 后帶來的體驗(yàn)和能夠產(chǎn)生的價(jià)值,。如果小店植入 POS 后能夠帶來滿意的進(jìn)貨體驗(yàn),、使用體驗(yàn),，并能夠在其日常的經(jīng)營中帶來指導(dǎo),、提升的實(shí)際價(jià)值，肯定就會(huì)得到廣泛的使用,。 ----B2B 未來到底在哪里,？作為以互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展的 B2B 行業(yè)，鏈接與數(shù)據(jù)化必須是 B2B 發(fā)展的首要選擇,。如果上來就把自己定義為一個(gè)賣貨的,，應(yīng)該是偏離了 B2B 發(fā)展的主線。阿里以數(shù)據(jù)為主線,，以連接為手段,，通過植入 POS 手段，實(shí)現(xiàn)與小店的數(shù)據(jù)化鏈接是一種正確的 B2B 發(fā)展模式。判斷阿里零售通植入 POS 只是一個(gè)起點(diǎn),，會(huì)快速推出圍繞小店能力提升的相關(guān)服務(wù)手段,，從根本上發(fā)揮數(shù)據(jù)的實(shí)際價(jià)值。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1106 次閱讀|0 個(gè)評論

豹視角：零售通應(yīng)該這么玩: 熱度 1 鮑躍忠 2017-1-3 14:24; 鮑躍忠微信 bc111246 電商也好,，線下也好，任何的商業(yè)模式,，必須首先把他的商業(yè)邏輯設(shè)計(jì)合理,。也就是首先把這個(gè)生意的必然性、必要性,、關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)計(jì)合理,。沒有合理的商業(yè)邏輯做支持的商業(yè)模式，必然難以維持,，終將破滅,。以電商批發(fā)為手段的零售通們，意欲發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的效率價(jià)值,，為眾多商家,、廠家搭建開放平臺，提供面向 500 萬 B 端小店的撮合服務(wù),。在這其中,，有三大關(guān)鍵點(diǎn)：平臺的效率：包括平臺的運(yùn)行效率、物流效率,、生態(tài)效率,；商家、廠家的整合能力：作為一個(gè)交易平臺,，加入有能力的商家,、有品牌影響力的廠家，非常重要,。他可以更好吸引更多的 B 端小店進(jìn)入平臺交易,。大品牌在一定程度上就代表著市場力，對小店有著非常重要的影響,。穩(wěn)定的,、有價(jià)值的、有銷售力的市場網(wǎng)絡(luò) ：這是最為關(guān)鍵的一點(diǎn),，也是平臺能否健康,、持續(xù)發(fā)展的最核心之處。在目前的市場環(huán)境里,，從一定角度講,，商品過剩,、買方市場。市場缺的不是商品,，缺的是有價(jià)值的銷售渠道,。雖然目前多數(shù)廠家都處在一個(gè)非常痛苦的轉(zhuǎn)型時(shí)期，也就是由原來單純的依靠線下經(jīng)銷商渠道,，逐步轉(zhuǎn)向線下線上融合發(fā)展的時(shí)期,，但許多高瞻遠(yuǎn)矚的廠家，已非常清楚的看到了線上渠道的快速發(fā)展趨勢,，看清了 B2B 模式在今后快消品渠道變革中的價(jià)值,。如 12 月 16 日，京東新通路事業(yè)部稱,，已經(jīng)完整地搭建了具備供應(yīng)鏈和地勤服務(wù)的團(tuán)隊(duì),，并面向全國的中小門店推出了一站式 B2B 訂貨平臺“京東掌柜寶”。目前,，掌柜寶上推出的商品分為食品,、飲料沖調(diào)、酒水,、個(gè)護(hù),、母嬰、辦公用品,、家居家裝等品類,，其中側(cè)重于食品。占比最多的前 3 類：食品占比約為 43 ％,，其次是飲料沖調(diào)占比約為 10.4 ％,，酒水約占 8.2 ％。已有可口可樂,、寶潔等幾十家品牌廠家加入平臺,。在此情況下，廠家選擇平臺的原則,，必將以：平臺的市場規(guī)模,、平臺的市場產(chǎn)出能力作為最終的兩大著眼點(diǎn) 。未來看,， 17 年 B2B 平臺將進(jìn)入一個(gè)激烈競爭的時(shí)期,，必將進(jìn)入一個(gè)你死我活的淘汰期。市場規(guī)模,、平臺與 B 端小店的鏈接緊密度，必將成為平臺企業(yè)的核心競爭力 ,。特別是平臺與小店的鏈接緊密度最為關(guān)鍵,。一些雖然有一定的市場規(guī)模,，但缺乏與小店緊密鏈接、形成穩(wěn)定市場網(wǎng)絡(luò),、具有較高市場銷售產(chǎn)出能力的平臺,，將失去競爭優(yōu)勢。如何才能形成與小店的緊密鏈接,、形成穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò),、形成具備較高銷售產(chǎn)出能力的網(wǎng)絡(luò)體系，關(guān)鍵是要把握小店的核心需求,，切實(shí)解決小店經(jīng)營中的核心需求,，有效幫助小店提升經(jīng)營能力，最終形成高度關(guān)聯(lián),，形成信任與依賴,。 ---- 市場小店的現(xiàn)狀： 1、缺乏經(jīng)營思想,、經(jīng)營技術(shù),。大部分的小店業(yè)主，店開了,，但實(shí)際并不會(huì)經(jīng)營,。坐門等商品，不會(huì)選商品,，不會(huì)做店,，不會(huì)促銷，賣多少是多少,。大部分是這樣的,。 2、不會(huì)管理門店,。對如何布局,、如何設(shè)計(jì)動(dòng)線、如何陳列基本沒有這些概念,。有的甚至連帳也沒有,。品種、庫存等等沒有數(shù)據(jù),。 3,、因此，在這樣的情況下,，許多小店,，迫切需要提升經(jīng)營管理技術(shù)，店主的愿望非常迫切�,，F(xiàn)在,，針對小店的一些微信培訓(xùn)課堂非�,；穑浞终f明了這一點(diǎn),。 ---- 目前,，對小店的服務(wù)的環(huán)境：廠家：不可能服務(wù)所有的小店。并且廠家最多也就是關(guān)注自己的商品,，不會(huì)關(guān)注門店的整體經(jīng)營,。代理商：一般也就只會(huì)關(guān)注自己商品的補(bǔ)貨、配送,，沒有能力關(guān)注門店的整體經(jīng)營,。線上電商批發(fā)：目前基本也是在門店現(xiàn)有經(jīng)營管理基礎(chǔ)上的商品層面上的合作。這樣的合作,，是沒有價(jià)值的,。不從根本上解決門店的經(jīng)營能力問題，銷售能力問題,，所建立的合作是非常不可靠的,。試想，他不會(huì)做商品,，如何去選擇你的商品,？他一直處于非常低下的銷售能力，如何去銷售好你的商品,？如果不和小店建立更多的聯(lián)系,，取得更多的信任，如何會(huì)更多的選擇,、信任你的商品,？ ---- 應(yīng)該建立的整合市場小店的思路：整合市場小店是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須統(tǒng)籌規(guī)劃,，循序漸進(jìn),，全面考慮，長遠(yuǎn)打算,，一步步建立起一個(gè)有價(jià)值的市場網(wǎng)絡(luò)體系,。 -- 整頓門店：首先，結(jié)合不同門店的實(shí)際,，找出問題提關(guān)鍵,，給出整頓意見，能在短時(shí)間提升門店的經(jīng)營技術(shù),、經(jīng)營能力,，使小店主能夠快速感覺到專業(yè)管理的價(jià)值和力量； -- 整頓商品：統(tǒng)籌規(guī)劃，指導(dǎo)調(diào)整門店的品類管理,，為不同的門店提供適合的商品方案,，幫助門店找到適合的品類,、最優(yōu)價(jià)格的商品,，全面、有效的改善門定的商品管理,，為更好地改善經(jīng)營打下基礎(chǔ),； -- 提供持續(xù)的培訓(xùn)、指導(dǎo),、管控：要建立幫助門店經(jīng)營者持續(xù)提升經(jīng)營能力的機(jī)制,，可以通過微信群，建立專業(yè)指導(dǎo)和定期培訓(xùn),，也會(huì)增強(qiáng)與小店的有效聯(lián)系,。幫助門店持續(xù)健康經(jīng)營，建立與門店更多的聯(lián)系,，體現(xiàn)平臺的價(jià)值,，形成更多的信任。 -- 托管部分后臺職能：門店在日常經(jīng)營中大多是重復(fù),、和繁瑣的工作,，這些工作，完全可以通過后臺信息系統(tǒng),，加以整合,，提高效率，提升準(zhǔn)確度,。如品類管理,、補(bǔ)貨提示等，既簡化了門店的工作,，使門店產(chǎn)生依賴,，從而還形成了對門店的實(shí)際控制在具體實(shí)施中，可以按以下步驟操作： 1 ,、適當(dāng)投入：小店主很講究實(shí)際的,，要想首先取得她的信任，必須給他點(diǎn)甜頭,。必須要做適當(dāng)?shù)耐度�,。如：店招、收款機(jī),、后臺系統(tǒng)等,，其實(shí)這些也是都可以整合的。當(dāng)然規(guī)模做大后,，也是可以收費(fèi)的,。 2 ,、引入經(jīng)營技術(shù) ，快速提升門店經(jīng)營能力,。讓門店盡快感受到技術(shù)對銷售增長的貢獻(xiàn),。 3 、整合商品資源 ,，把更合理的品類,、適合的價(jià)格的商品引入門店。 4 ,、托管部分后臺職能 ,，如：品類管理、補(bǔ)貨等,，簡化門店工作,，并使門店產(chǎn)生依賴，形成穩(wěn)固的合作關(guān)系,。 5 ,、建立相應(yīng)的培訓(xùn)、考核,、指導(dǎo),、管控機(jī)制，密切與門店的聯(lián)系,，幫助門店不斷改善經(jīng)營管理,。; 1420 次閱讀|0 個(gè)評論

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